2.

2 MERCADO DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Está formado por individuos y organizaciones que adquieren productos, materias

primas y servicios para la producción de otros bienes y servicios: dichas
adquisiciones están orientadas hacia un fin posterior.
En este mercado industrial se razona mas la compra, utilizando métodos mas
sofisticados (requerimientos atrevas de computadoras) o sencillos (a través de
cotizaciones de pocos proveedores) pero siempre se hacen evaluaciones de
quienes están ofreciendo mejores precios, mejor tiempo de entrega más créditos,
se compra más volúmenes y se planea la compra; en este tipo de mercado existen
pocos compradores en comparación con el mercado del consumidor, la compra se
hace con fines de lucro.
Estos mercados se encuentran formados por empresas manufactureras,
productores agrícolas, industria de la construcción, industrias extractivas,
industrias de la transformación, entre otras.
El objetivo mas importante del mercado industrial es la obtención de utilidades,
para lograrlo, se debe tener un alto grado de conocimiento de los proveedores y
de los clientes, una información actualizada de como se encuentra la competencia,
un análisis del medio, un conocimiento de las regularizaciones gubernamentales.
Los mercado industriales son similares a los de consumo, en ambos intervienen
personas que asumen papeles de compra y toman decisiones de compra para
satisfacer necesidades. Sin embargo, los mercados industriales difieren en
muchos sentidos con los mercados de consumo. Las principales diferencias tienen
que ver con la estructura del mercado, la naturaleza de la unidad de compra y los
tipos de decisiones y el proceso de decisión que se efectúa.
A diferencia de las compras de consumo, en una compra industrial por lo regular
intervienen mas participantes en la decisión y se realiza una labor compra mas
profesional.

• COMPORTAMIENTO DE COMPRA
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su
lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un
carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del
consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y
costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven
para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su
influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y
guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de
problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se
transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.
Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la
iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de
la cultuta, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos
editoriales como de la publicidad.
Algunas manifestaciones de la cultura.
1. Carácter nacional
2. Subculturas
3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.
4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos
de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)
Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a
un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se
transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de
consumo.
2.3.1. TIPOS DE MERCADO
Mercado de empresas: las empresas para producir y funcionar necesitan adquirir
una gran cantidad de materias primas, productos manufacturados, instalaciones,
equipos , suministros y servicios de oficina.
Este mercado se diferencia de los demás por lo siguiente: se persiguen varios
objetivos al adquirir un producto generar beneficios , reducir costos, satisfacer
empleados, etc. El comprador generalmente es profesional, y participan varias
personas en todo el proceso de compra, sobre todo para compras importantes o
compras iniciales, se deben respetar normas internas, requisitos de Calidad ,
evaluación de proveedores,etc. También se usan ciertos instrumentos de compra,
como solicitud de propuesta de venta, contratos de compra, etc. Este mercado
tienen menos compradores, son de mayor tamaño, relaciones estrechas entre
comprador y vendedor, la compra es directa generalmente y reciproca; se verifica
una demanda deriva(porque deriva del consumo de los individuos), inelastica y
fluctuante(por que una pequeña baja en el consumo de los hogares tiene gran
repercusión en la industria).
Mercado gubernamental: Está formado por todas las reparticiones, oficinas o
unidades del gobierno nacional, provincial o municipal que compren o alquilen
productos para llevar a cabo sus tareas de gobierno. En general el estado fija un
precio máximo de compra y una determinadas característica que debe reunir el
producto, y el proceso de compra se canaliza a trabes de una licitación publica.
Las unidades de compra se pueden dividir en establecimiento de compra civil y
establecimiento de compra militar.
Mercado Institucional. (hospitales, colegios, enfermería,etc) ya que se toman
decisiones de compra y tienen objetivos similares, son objetivos sociales y no
económicos.
Pero además del tipo de agentes que compran en un mercado resulta útil
distinguir según la estructura interna del mercado o el nivel de análisis que se
desea, y a ese respecto se distingue conceptualmente entre:
Mercado total. Conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado segmentado: es dividir el mercado en grupos de diferentes
consumidores que pueden requerir productos y estrategias de marketing
especificas.
○ Mercado de Preferencias Homogéneas: todos los consumidores del
mercado tienen aproximadamente las mismas preferencias.
○ Mercado de Preferencias Difusas: es el otro extremo donde los
consumidores varian totalmente en sus preferencias entre si.
○ Mercado de Preferencias Agrupadas: El mercado puede revelar
ciertas preferencias agrupadas llamadas segmentos naturales.