Hng dn thm nh t cch KH, phn tch ti chnh & phng n vay ca KHDN

y l bc rt quan trng trong quy trnh nghip v, nu lm tt bc thm nh ny s hn ch c rt nhiu ri ro cho Ngn hng. Vic thm nh khch hng v phn tch h s v phng n vay vn do chuyn vin phn tch tn dng chu trch nhim thc hin vi s phi hp ca chuyn vin khch hng c lin quan. Mc ch ca vic thm nh khch hng v phng n vay vn l nh gi kh nng hon vn vay cho Ngn hng trn c s tm hiu v nh gi mt cch ton din chnh xc v khch hng. Vic quyt nh cho vay s dn n ri ro, nu ni dung thm nh khng chi tit, y , vic nh gi phn tch khch hng khng khch quan v chnh xc, t dn n cc quyt nh sai lch ca cp Lnh o ph duyt i vi khch hng v gy ra ri ro cho Ngn hng. Tu theo khch hng v phng n vay vn, khi thm nh, Chuyn vin phn tch tn dng c th s dng kt hp nhiu ngun thng tin khc nhau: xem xt trn h s, gp g trao i trc tip vi khch hng, xung kim tra thc t tnh hnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip kt hp vi cc ngun thng tin khc nh: t bn hng; i th cnh tranh; cc c quan qun l; cc ngn hng thng qua mi quan h v qua CIC; khch hng tiu th sn phm hng ha hoc dch v.... nh gi khch hng c chnh xc, khch quan. Trong cc trng hp phc tp, Chuyn vin phn tch tn dng c th lm t trnh bo co Ban Tng gim c, Gim c Chi nhnh thu cc c quan t vn thc hin vic thm nh. Ni dung ca thm nh khch hng gm: 1. Thm nh v t cch ca khch hng a. Thm nh t cch khch hng: Trn c s cc h s do khch hng cung cp, Chuyn vin phn tch tn dng c trch nhim tm hiu t cch ca khch hngnh c nng lc dn s, nng lc hnh vi dn s hay khng, c thnh lp v hot ng c ng quy nh khng, ngi i din php nhn ng thm quyn cha... v i chiu vi cc qui nh ca php lut hin hnh xem xt khch hng c iu kin kinh doanh v vay vn hay khng. b.nh gi uy tn, nng lc v t cch ca ngi vay vn hoc ngi i din php nhn: cn tm hiu r v ngi vay vn (hoc ngi i din php nhn), v cc kha cnh: t cch o c, trnh v kinh nghim qun l, cc chc v tri qua, tc phong lnh o v uy tn trong quan h vi cc ngn hng cng nh vi cc i tc khc trong qu trnh kinh doanh. Tuy nhin vic tm hiu cn tin hnh kho lo v t nh. c. Xem xt lch s hnh thnh v qu trnh pht trin ca doanh nghip rt ra nhng im mnh, im yu ca khch hng. 2. Thm nh v tnh hnh sn xut kinh doanh: Mc tiu ca phn thm nh ny l tm hiu v lm r cc kha cnh lin quan n qu trnh sn xut, kinh doanh ca khch hng mt cch y nht t c kt lun v tnh hnh sn xut kinh doanh ca khch hng nh lnh vc kinh doanh c ph hp vi tnh hnh hin ti v tng lai, chng loi sn phm sn xut hoc dch v dng cho i tng tiu th no, kh nng pht trin th trng v i th cnh tranh t nh gi kh nng tn ti v pht trin ca khch hng c quyt nh cho vic cp tn dng mt cch chnh xc. Vic nh gi cn phi xem xt cc kha cnh sau:

Lnh vc kinh doanh: Cn xem xt lnh vc kinh doanh ca khch hng, hiu bit v kinh nghim ca khch hng trong lnh vc (thng c th hin bng cc hp ng thc hin hoc doanh s ca hot ng kinh doanh ny), nhng u th ca khch hng trong lnh vc . Nu l lnh vc kinh doanh mi cn tm hiu kh nng cnh tranh hoc kh nng chim lnh th trng hoc kh nng bn hng.... ca khch hng vay vn. Sn phm: Khch hng sn xut, kinh doanh mt hng g, nhu cu ca x hi v loi mt hng ti thi im xem xt v c th d bo trong tng lai, nng lc sn xut v cht lng sn phm, kinh nghim ca khch hng trong sn xut, kinh doanh mt hng . u th ca sn phm m khch hng ang kinh doanh so vi cc i th khc nh th no, k c phng thc bn hng.

Th trng: Tm hiu cc th trng chnh v i tc ca doanh nghip (u vo v u ra), phng thc bn hng v nh hng m rng th trng trong tng lai, cc hnh thc h tr khch hng, i l. i th cnh tranh: Xem xt cc i th cnh tranh trc tip ca doanh nghip, cc li th v hn ch ca doanh nghip so vi cc i th. C cu t chc qun l ca doanh nghip thc hin 4 im nu trn nh cch t chc cc phng ban, chc nng v quyn hn ca tng phng ban, phng thc qun l..... Thit b, cng ngh: i vi cc doanh nghip sn xut phi xem xt n cng ngh sn xut ang s dng thuc loi cng ngh no, nhng u nhc im ca Cng ngh , my mc thit b ra sao c p ng c cc yu cu ca khch hng, ca th trng v mu m, cht lng, s lng khng.

Khi nh gi tnh hnh sn xut ca khch hng phi so snh vi cc doanh nghip khc cng loi v vi chnh khch hng trong cc giai on trc thy c nhng thnh cng, hn ch ca khch hng trong thi gian qua, nguyn nhn dn n s thnh cng hay hn ch t nh gi kh nng pht trin ca khch hng trong thi gian ti. 3. Phn tch tnh hnh ti chnh: Vic nh gi khch hng theo gc nh tnh l nhm tm hiu mun hon tr ca ngi vay. Cn mc ch ca vic phn tch ti chnh ca khch hng l xem xt kh nng thc t ca doanh nghip v tim lc ti chnh, trn c s nh gi c kh nng ca khch hng v ngun vn ch s hu, ngun vn chim dng v vn vay, hng ho tn kho, c cu ti sn lu ng v c nh n thi im hin ti l phn tch nh lng, t c kt lun v thc trng khch hng c kh nng hon tr n vay cho Ngn hng hay khng. Tnh hnh ti chnh phi c xem xt mt cch t m v c h thng t nht trong hai nm lin tc (tr trng hp khch hng mi thnh lp) rt ra kt lun tnh hnh ti chnh c lnh mnh hay khng. Khi phn tch tnh hnh ti chnh ca khch hng thng xt n cc ch tiu sau:

1. Cc ch tiu v kh nng thanh ton: y l ch s rt quan trng i vi ngn hng khi xem xt cho khch hng vay vn, n cho ta bit kh nng tr n ca khch hng i vi cc khon n n hn. nh gi kh nng thanh ton ca khch hng thng s dng cc h s sau: * Kh nng thanh ton ngn hn = Ti sn lu ng/ (N ngn hn + N DH n hn phi tr). (1) * Kh nng thanh ton nhanh = (Tin + Cc khon phi thu) /(N ngn hn + N DH n hn phi tr). (2) * Kh nng thanh ton tc thi = Tin/(N ngn hn + N DH n hn phi tr). (3) * Vn lu ng rng = (Vn CSH + n trung, di hn) Ti sn c nh v u t di hn. Ch tiu vn lu ng rng l s vn lu ng t c m doanh nghip thng xuyn c, y l ngun b sung ca doanh nghip thanh ton cc khon n khi n hn. Nu vn lu ng rng ca doanh nghip m chng t doanh nghip dng vn ngn hn vo u t TSC, iu ny s nh hng trc tip n kh nng thanh ton ca khch hng. Cn lu : - Khi p dng cng thc (1) ta cn xem xt c th tng khon mc trong bng tng kt ti sn ca doanh nghip v loi b cc khon hng chm lun chuyn, cc khon phi thu, tm ng kh i. - Cc khon phi thu trong cng thc (2) ch tnh n cc khon c kh nng thu hi c trong ngn hn.

1. Doanh thu: Cn phn tch tng doanh thu v mc tng trng v t trng doanh thu ca mi loi mt hng nh: doanh thu trong ni a; doanh thu vi nc ngoi nh hng XK, NK, doanh thu hng u thc. Qua phn tch doanh thu kt hp vi nhng phn tch trong phn thm nh v tnh hnh sn xut kinh doanh rt ra kt lun v nhng thnh cng, hn ch ca doanh nghip trong vic tip cn th trng v m rng hot ng sn xut

kinh doanh. Mc khc, cn phn tch tng doanh thu ca tng qu, tng thng xc nh c nhng thi im hot ng mnh ca Cng ty v so snh vi hot ng ca cng k nm trc, iu ny rt quan trng c bit l i vi nhng doanh nghip hot ng sn xut theo ma v. 2. Hiu qu: nh gi hiu qu hot ng sn xut kinh doanh ca doanh nghip c th s dng mt s ch tiu sau y. * Hiu sut s dng ti sn = Tng doanh thu/Tng ti sn (4) H s ny cho ta bit mi n v ti sn trong k to ra bao nhiu n v doanh thu. Nu t s ny cng cao chng t doanh nghip khai thc tt lng ti sn ang qun l v ngc li. * Hiu sut s dng TSC = Tng doing thu/Gi tr cn ti ca TSC (5) * Li nhun: y l ch tiu tng hp nht phn nh hiu qu hot ng qu trnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip. c bit trong trng hp doanh nghip hot ng khng hiu qu (b l), Chuyn vin phn tch tn dng phi tm ra u l nguyn nhn gy l, cc bin php hn ch v khc phc l trong thi gian tip theo. Trn c s ch tiu v li nhun ta tnh c cc t sut li nhun v so snh cc thi k vi nhau cng nh so snh vi cc doanh nghip khc trong ngnh nh gi. * T sut li nhun/doanh thu = Li nhun rng/Tng doanh thu (6) * T sut li nhun/Vn CSH = Li nhun rng/V CSH (7) Ch s ny cho bit hiu qu ca vic s dng vn ca doanh nghip, kh nng sinh li ca vn v vic ct gim bt chi ph tng li nhun v c nhiu doanh nghip mc d tng doanh thu tng nhanh nhng li nhun tng rt thp hoc khng tng, khi cn tm hiu v phn tch nhng nguyn nhn ca hin tng trn. Tuy nhin, i vi cc Doanh nghip ngoi quc doanh, bo co kt qu hot ng kinh doanh thng phn nh thp hn thc t hot ng trnh np thu thu nhp doanh nghip, nn khi tm hiu Chuyn vin khch hng c th yu cu khch hng cung cp bo co thc c c s phn tch mt cch chnh xc.

1. Mc c lp v ti chnh: Mc c lp v ti chnh cho chng ta thy kh nng ti chnh ca doanh nghip khi khng c ngun ti tr t bn ngoi. Nu mc c lp ti chnh cao th doanh nghip t ph thuc vo ngun vn bn ngoi v mc ri ro thp. Tuy nhin nu doanh nghip ch hot ng bng vn t c th s b hn ch rt nhiu n kh nng m rng kinh doanh v li nhun. nh gi mc c lp v ti chnh ca doanh nghip ta thng cn c vo t sut t ti tr. T sut t ti tr cho ta bit t trng ngun vn ch s hu trong tng ngun vn ca doanh nghip. T sut t ti tr = Vn ch s hu/ Tng ngun vn (8) T sut t ti tr cng cao th mc c lp ti chnh ca doanh nghip cng cao v ngc li.

1. Phn tch s bin ng v ti sn v ngun vn: Trong qu trnh hot ng, ti sn v ngun vn ca doanh nghip s lin tc bin ng c v qui m v c cu. Thng thng, khi tng ti sn tng chng t doanh nghip ang m rng sn xut kinh doanh v kt qu l doanh thu, li nhun cng tng theo. Trng hp tng ti sn tng nhng doanh thu khng tng phi tm hiu nguyn nhn c th do TSC mi a vo hot ng hoc doanh thu khng tng nhng li nhun tng c th do qun l v ti chnh tt hn, gim chi ph.... Nhng trng hp tng ti sn tng m doanh thu, li nhun khng tng chng t hiu qu s dng vn ca doanh nghip ang b gim st

gim phi tm hiu nguyn nhn v xu hng thay i km theo cc gii php. Phn tch c cu ti sn cho ta thy mi loi ti sn chim t trng bao nhiu trong tng ti sn, mc bin ng ca mi loi ti sn trong k nh gi cht lng ti sn c ca doanh nghip. Khi phn tch ti sn cn quan tm n mc u t vo ti sn c nh: T sut u t = Gi tr cn li ca TSC/Tng ti sn (9) Ch s ny quan trng i vi cc doanh nghip hot ng trong lnh vc sn xut, xy dng v n th hin c nng lc my mc, thit b c p ng c yu cu sn xut hay khng. i vi cc doanh nghip hot ng trong lnh vc thng mi th ch s ny thng thp.

1. Cc khon n ngn hng: Qua vic xem xt cc khon n ca doanh nghip vi cc ngn hng khc (nu c) phn no th hin c uy tn ca khch hng trong quan h tn dng, ng thi y l c s cn i kh nng tr n khi tnh ton thi gian vay. Khi xem xt cc khon n ny c bit quan tm n cc khon n kh i, n khoanh, n qu hn (nu c) v phi tm hiu, gii trnh r nguyn nhn v bin php khc phc.

1. Cc khon phi thu, phi tr: Cc khon phi thu cho ta thy s vn doanh nghip b khch hng chim dng. Cc khon phi thu ph thuc vo c im kinh doanh v phng thc bn hng ca doanh nghip. iu quan trng khi xem xt cc khon phi thu l phi nh gi kh nng thu hi, nh gi v mc uy tn ca cc bn hng v c bit lu n cc khon n ng ko di v cc khon d phng khng thu c. N phi tr l ngun vn chim dng ca cc i tc. Xt v mt li ch th doanh nghip khng phi tr li cho ngun vn ny nhng nu cc khon phi tr qu ln th c th dn n mt kh nng thanh ton. c bit, nu doanh nghip c cc khon n dy da ko di th cn xem xt li uy tn. Cn i cc khon phi thu vi cc khon phi tr cho ta thy doanh nghip l i tng b chim dng vn hay l ngi i chim dng. y l mt c s tnh nhu cu vn ca doanh nghip.

1. Tn kho Cn xem xt tnh hnh bin ng xut - nhp v tn kho c nguyn liu v hng ho ca Cng ty. Cc s liu ny phn nh chi tit v chnh xc tnh hnh kinh doanh ca khch hng, n cho ta thy mt hng no nhp nhiu, mt hng no nhp t, mt hng no d bn, mt hng no kh bn, lng tn kho l bao nhiu v c bit cn tm hiu trong s hng tn kho c bao nhiu l hng chm lun chuyn, bao nhiu hng km cht lng.

1. Chu k kinh doanh: Vic xc nh chu k kinh doanh ca Cng ty gip cho vic xc nh c thi hn vay trung bnh cho cc khon vay ngn hn.

S vng quay hng tn kho = Gi vn hng bn/Hng tn kho bnh qun S vng quay cc khon phi thu = Doanh thu thun/Cc khon phi thu bnh qun CK KD (ngy) = (360/S vng quay hng tn kho) + (360/S vng quay cc khon phi thu)

(S bnh qun c ly trung bnh ca u k + cui k hoc trung bnh theo qu nu khch hng cung cp bo co ti chnh theo qu).

Thng qua ch tiu chu k kinh doanh s nh gi c mc quay vng vn, thi gian d tr hng trung bnh, kh nng v thi gian thu hi c cc khon phi thu. Nu chu k kinh doanh cng ngn chng t Cng ty s dng vn tt, khng tn kho v uy tn cao. Thng chu k kinh doanh ca Thng mi l < 3 thng ; Sn xut khong 6 - 9 thng v Xy dng c th ko di 9 - 12 thng. Trng hp chu k kinh doanh ca khch hng di hn mc trung bnh, phi tm hiu v trnh by c nguyn nhn th hin c th ca khch hng v phi mang tnh ch ng. Tu theo c im ca mi doanh nghip ta s ch trng phn tch yu t ny hay yu t khc. Ngoi cc kha cnh trn c th phn tch b sung cc kha cnh khc (nh chi ph, ti sn c nh....) c th nh gi mt cch chnh xc nht v tnh hnh ti chnh ca doanh nghip cng nh d bo xu hng bin ng. Vic i su vo phn tch cc ch s no, tu theo cc trng hp di y: a) i vi khch hng xin cp hn mc tn dng hoc khch hng quan h vay vn ln u tin, phn phn tch ti chnh phi y cc ch s trn. Sau khi c hn mc tn dng c duyt, thng k hng thng hoc hng qu phi cp nht tnh hnh ti chnh n thi im gn nht vi mt s thng s c bn nh: doanh thu, li nhun c tnh, n vay cc ngn hng ti thi im vay vn, tng ti sn, tn kho, phi thu, phi tr.... Khi cp li hn mc th ch cn cp nht nhng thng tin thay i, tnh hnh ti chnh ti thi im gn nht. b) i vi khch hng ang c hn mc tn dng hoc vay vn nhiu ln th nhng ln tip theo ch cn cp nht mt s ch tiu c bn nh doanh s, cc khon phi thu, phi tr, hng tn kho v phi phn tch c chi tit cc ch tiu ny ph hp vi phng n vay vn hoc phng n sn xut kinh doanh. c) Trng hp khch hng vay theo mn, c phng n kinh doanh rt thuyt phc, u vo u ra r rng, ngun tr n TCB kim sot c, ti sn m bo chc chn v d lun chuyn nh cc loi giy t c gi hoc m bo bng tin gi ti Ngn hng, th khng cn i su vo phn phn tch ti chnh m ch cn gii thiu s b cc ch tiu ny. 4. Thm nh phng n sn xut kinh doanh: Mc ch ca vic thm nh phng n kinh doanh, hoc k hoch sn xut kinh doanh l nhm nh gi khch hng c kh nng thc hin c phng n sn xut kinh doanh/k hoch kinh doanh hay khng, phng thc thc hin nh th no, hiu qu ra sao. Khch hng c tr c n hay khng, c ngun tr n thc t hay khng ph thuc vo vic c thc hin c phng n sn xut kinh doanh hay khng. Do thm nh phng n sn xut kinh doanh ca khch hng l vic ht sc quan trng i vi cng tc cho vay ca Ngn hng. Vic thm nh phng n sn xut kinh doanh c th nh sau: a Xem xt i tng cho vay: Theo quy nh ca php lut, ngn hng c php cho vay tt c cc i tng, cc giao dch m php lut khng cm. Tuy nhin, trong thc t c rt nhiu i tng cho vay khng to ra hiu qu trc tip (v d nh chi ph hoa hng, mi gii, l ph hi quan, tin pht...) hoc khng nm trong chi ph thc m khch hng phi b ra thc hin phng n (nh khu hao ti sn c nh, thu thu nhp...) hoc khng nm trong nh hng hot ng tn dng ca Ngn hng nh cho vay sn xut nng nghip, nui trng thu sn... Do vy khi thm nh cho vay, Chuyn vin phn tch tn dng phi xem xt i tng cho vay c to ra hiu qu trc tip khng, c phi l chi ph thc m doanh nghip phi b ra khi thc hin phng n kinh doanh hay khng v c nm trong lnh vc m Ngn hng cho vay khng. a) Cc i tng sau y cc n v c php cho vay: - Gi tr vt t, hng ho, my mc thit b thc hin cc d n, phng n sn xut kinh doanh, dch v, i sng v u t pht trin, k c cc loi thu phi np cho cc i tng trn km theo nh thu nhp khu, thu VAT, thu tiu th c bit (nu c). - Chi ph nhn cng, nhin liu, nng lng phc v qu trnh sn xut kinh doanh.

- Cho vay np thu nhp khu, thu gi tr gia tng ca cc l hng nhp khu. b) Cc i tng khc khng b php lut cm nhng khng thuc cc i tng trn khi cho vay cc n v phi bo co Tng Gim c ph duyt trc khi quyt nh cho vay. b. Cc yu t u vo: * i vi cc phng n kinh doanh thng mi: Cc yu t u vo c th hin qua cc hp ng, bo gi, bin bn xt thu. Trn c s h s do khch hng cung cp kt hp vi tm hiu trn th trng, Chuyn vin phn tch tn dng phi nh gi s lng, chng loi, n gi, cht lng sn phm hng ho, iu khon v thi hn giao hng v phng thc thanh ton ca Hp ng nhm pht hin nhng iu kin bt li trong hp ng t vn cho khch phng n ti u, hoc nhng trng hp khch hng tng/gim chi ph mt cch gi to. * i vi cc phng n sn xut hoc thi cng xy dng: Xem xt uy tn ca ngi cung cp, s lng, cht lng ca nguyn liu c ph hp vi yu cu ca sn phm hay khng, nh mc hao ph nguyn vt liu, phng thc thanh ton, thi hn giao hng, (iu ny c bit quan trng vi cc doanh nghip thc hin sn xut theo hnh thc gia cng). c. u ra: * i vi cc phng n kinh doanh thng mi: Xem xt kh nng tiu th trn cc phng din hng ho, cht lng, gi c so vi mt bng th trng ti thi im . Nhng trng hp khch hng c hp ng u ra th cn xem xt k ni dung hp ng v hnh thc ca hp ng c bit l cc iu khon v hng ho, cht lng, hiu lc hp ng, thi hn giao hng, iu khon thanh ton. Nhng trng hp cha c hp ng u ra, cn phn tch tnh hnh tiu th mt hng trn th trng, tnh hnh tn kho, phng thc bn hng v kh nng bn hng ca khch hng nh gi kh nng tiu th v phi c bit lu phn tch k nhng trng hp khch hng mi kinh doanh mt hng , cha c kinh nghim. Ngoi ra, nu bn hng tr chm hoc thanh ton sau, chuyn vin tn dng cn cn phn tch uy tn v thanh ton ca khch hng mua. * i vi cc phng n sn xut hoc thi cng xy dng: Phi nh gi kh nng t chc sn xut v tiu th, hoc thi cng ca khch hng, bao gm xem xt cng sut, nng lc sn xut, thi cng ca doanh nghip. K hoch v tin sn xut, thi cng. Cc chnh sch, phng thc bn hng tiu th sn phm. Sn lng, doanh s bn hng ca loi sn phm hng thng cng nh trong thi k trc v d kin tnh hnh tiu th trong thi gian ti.