OKRUENJE

Drutvo
Makro okruenje

Privreda

Mikro okruenje Nabavka Potroai Kredit MARKETING Proizvodnja Preduzee

Finansije
Konkurencija

Priroda

Tehnologija

Vlada

 Analiza trita

Kompanija Konkurencija Okruenje Potroai

PROCES MARKETING STRATEGIJE

Segmentacija trita
Identifikovanje potreba vezanih za proizvod Grupisanje potroaa sa slinim potrebama Opisivanje svake grupe Selekcija atraktivnih segmenata za ciljanje Proizvod, cijena, promocija, distribucija
Prepoznavanje problema Traenje informacija Razvoj alternativa Kupovina Upotreba Zadovoljstvo kupaca Prodaja Imid proizvoda/marke

Marketing strategija Potroaev proces donoenja odluke

Rezultati

PONAANJE POTROAA U MARKETING ISTRAIVANJIMA M A R K E T I N G

ISTRAIVANJE ISTRAIVANJE PROIZVODA CJENA

I S T R A I V A NJ A
ISTRAIVANJE ISTRAIVANJE DISTRIBUCIJE PROMOCIJE

ISTRAIVANJE TRITA

ISTRAIVANJE ISTRAIVANJE MAKRO KONJUKTURE OKRUENJA

ISTRAIVANJE TRANJE

ISTRAIVANJE TEHNOLOKA KONKURENCIJE ISTRAIVANJA (PONUDE)

MOTIVACIONA ISTRAIVANJA

POTROA

DEMOGRAFSKA ISTRAIVANJA

INTERDISCIPLINARNOST PONAANJA POTROAA Psihologija Sociologija Socialna psihologija Sociometrija Antropologija Kulturna antropologija Sociobiologija Demografija Ekonomija

RAZVOJ PONAANJA POTROAA KAO NAUNE DISCIPLINE

TEORIJE O PONAANJU POTROAA

1. Klasine teorije ponaanja potroaa 2. Savremene teorije

NIVOI ANALIZE PONAANJA POTROAA

1. Nivo pojedinca 2. Nivo mikrookruenja 3. Nivo makrookruenja

DEFINISANJE POJMA PONAANJE POTROAA

Ponaanje potroaa definie se kao ponaanje koje potroai pokazuju u traenju, kupovini, koritenju, procjenjivanju i raspolaganju proizvodima i uslugama za koje oekuju da e zadovoljiti njihove potrebe. Druga definicija ponaanje potroaa definie kao aktivnosti koje ljudi preduzimaju u pribavljanju, koritenju i raspolaganu proizvodima i uslugama.

OBUHVAT PONAANJA POTROAA

FAZA 1 FAZA 2 FAZA 3

Aktivnosti PRIJE kupovine KUPOVINA Aktivnosti POSLIJE kupovine

VRSTE POTROAA
FINALNI POTROAI ORGANIZACIJE KAO POTROAI

KUPAC
Kupac je osoba koja vri stvarnu kupovinu Stvarni i potencijalni kupci Racionalni i emocionalni Poznati i nepoznati Veliki i mali Domai i strani Stalni, povremeni i sluajni

PIRAMIDA LOJALNOSTI

KUPAC ADVOKAT KUPAC

Redovno kupuje i aktivno promovie esto kupuje

NOVI ILI POVREMENI KUPAC POTENCIJALNI KUPAC

Od skora ili povremeno kupuje

Jo ne kupuje

KORISNIK

Korisnik je osoba koja upotrebljava odreeni proizvod ili koristi odreenu uslugu bez obzira na to to nije i stvarni kupac

POTROA
Potroa je osoba koja proizvode i usluge koristi za zadovoljavanje svojih linih i porodinih potreba.
Trite potroaa definie broj stvarnih i potencijalnih potroaa, njihovu spremnost da kupuju i platenu sposobnost

ANALIZA RAZLIITIH SITUACIJA U KUPOVINI

Karakteristike koje opredjeljuju ponaanje potroaa u konkretnim situacijama u kupovini proizvoda i usluga:

Fiziko okruenje; Drutveno (socijalno) okruenje; Vrijeme kupovine; Konkretan zadatak (kupovina); i Iznenadna situacija.

ISTRAIVANJE PONAANJA POTROAA SHODNO RAZLIITIM SITACIJAMA Istraivanjem i analizom razliitih situacija daju se odgovori na pitanje: GDJE ljudi kupuju TA ljudi kupuju ZATO kupuju KADA kupuju KAKO kupuju USLOVI pod kojima kupuju

KATEGORIZACIJA PROIZVODA
Obini proizvodi (prehrambeni,inpulsivni, i neplanirani) Posebni proizvodi Specijalni proizvodi Netraeni proizvodi

NIVOI ANGAOVANOSTI POTROAA U KUPOVINI -Visok i nizak; - kognitivni i afektivni; - trajni i iznenadni zavise od 4 faktora: (1) vanost proizvoda za potroaa, (2) stepena rizika kupovine, (3) sinbolike vrijednosti proizvoda, (4) emocionalne (hedonistike) vrijednosti proizvoda u potronji.

TIPOVI PONAANJA U KUPOVINI

1. Rutinsko ponaanje 2. Ogranieno (limitirano) ponaanje 3. Ekstenzivno (produeno) ponaanje

BAZA PODATAKA
Kupovina proizvoda ili usluge Kompjuterizovano ukrtanje podataka

BAZA PODATAKA

Identifikacija profila potencijalnih kupaca

Redefinisanje baze podataka

Strategija trinog komuniciranja Reakcija (odgovor) kupca Izgraivanje dugoronih odnosa sa kupcima

MODEL UPRAVLJANJA PONAANJEM POTROAA 1. Mjerenje aktuelnog nivoa afekta, kognicije i ponaanja potroaa 2. Analiza potroaa i trita 3. Izbor i primjena djelotvorne strategije 4. Mjerenje strategijskih efekata 5. Procjena da li je izvren eljeni uticaj 6. Prijedlozi za unapreenje performansi strategije

STRATEGIJE ISTRAIVANJA POTROAA

PREMA CILJU ISTRAIVANJA 1. EKSPLORATORNA (KVALITATIVNA) - Sugestije (prijedlozi) potroaa - Metod fokusnih grupa 2. ZAKLJUNA (KVANTITATIVNA) - Deskriptivna istraivanja - Kauzalna istraivanja

STRATEGIJE ISTRAIVANJA POTROAA

POREENJE EKSPLORATORNE I ZAVRNE STRATEGIJE Komponente strategije Eksploratorne strategije CILJ METODOLOGIJA PRETPOSTAVKE Razumjev. potro. navika Kvalitativne Racionalnost donoenja odluka, Postoji jedna stvarnost, Rezultati se mogu generalizovati na iru populaciju Dogaaje je mogue objektivno mjeriti, Uzroci pona. i posledice mogu se prepoznati i izolovati Zavrne strategije Predvianje potroa. akcija Kvantitativne Ne postoji jedna objekt. istina, Stvarnost je subjektivna, Uzrok i posledica ne mogu se izolovati, Svako iskustvo potronje je jedinstveno, Rezultati se ne generalizuju na iru populaciju, Odnosi ispitiva/ispitanik utiu na rezultate istraivanja

STRATEGIJE ISTRAIVANJA POTROAA

PREMA VRSTI I VREMENU ISTRAIVANJA 1. PRIMARNI - unakrsne analize - panel potroaa 2. SEKUNDARNI - slubeni (oficijelni) i - neslubeni

POSTUPAK ISTRAIVANJA POTROAA

FAZE U POSTUPKU ISTRAIVANJA POTROAA

1. Odreivanje cilja istraivanja 2. Prikupljanje i procjenjivanje sekundarnih podataka 3. Formulisanje plana prikupljanja primarnih podataka 4. Prikupljanje primarnih podataka 5. Analiza prikupljenih podataka 6. Priprema izvjetaja

POSTUPAK ISTRAIVANJA POTROAA

DEFINISANJE CILJEVA PRIKUPLJANJE SEKUNDARNIH PODATAKA FORMULISANJE KVALITATIVNOG ISTRAIVANJA metod upitnik upustvo FORMULISANJE KVANTITATIVNOG ISTRAIVANJA metod uzorak tehnike PRIKUPLJANJE PRIMARNIH PODATAKA (terensko soblje) OBJEKTIVNA ANALIZA PODATAKA PRIPREMA IZVJETAJA

EKSPLORATORNA STUDIJA

SPROVOENJE ISTRAIVANJA (visoko obueni istraivai) SUBJEKTIVNA ANALIZA PODATAKA PRIPREMA IZVJETAJA

METODI PRIKUPLJANJA PRIMARNIH PODATAKA O PONAANJU POTROAA

1. Posmatranje
- lino,

- mehaniko,

- skriveno (analiza tragova)

METODI PRIKUPLJANJA PRIMARNIH PODATAKA O PONAANJU POTROAA

2. Komunikacija
- ispitivanje (anketa)
-lina anketiranja -telefonske ankete -potanske ankete -on-line ankete

- eksperimentisanje

UPOREDNE PREDNOSTI PO METODAMA ANKETIRANJA

POTA
Trpkovi Brzina Procenat odgovora Geografska fleksibilnost Uticj ispitivaa Nadgledanje istraivaa Kvalitet odgovora Niski Spora Nizak Odlina Beznaajan Beznaajno Ogranien

TELEFON
Umjereni Trenutna Umjeren Dobra Umjeren Lako Ogranien

LINI INTERVJU
Visoki Spora Visok Slaba Naglaen Teko Odlian

ON-LINE
Niski Velika Samo-odabir Izvrsna Nije prisutan Nije prisutno Odlian

INSRUMENTI ZA PRIKUPLJANJE PODATAKA

1. Upitnici 2. Lini stavovi 3. Skale stavova

Likertove skale Skale semantikog diferencijala Skale rangova

PRIKUPLJANJE PODATAKA UZORKOVANJEM

Plan prikupljanja podataka obuhvata:

Jedinica uzorkovanja (koga obuhvatiti anketom) Veliina uzorka (koliko ljudi uzorkovati) Postupak uzorkovanja (kako ih odabrati)

VRSTE UZORAKA
1. Probabilistiki (lutrijski) uzorak - jednostavni sluajni uzorak
- stratificirani (slojni) uzorak - zonski (klaster)uzorak

1. Neprobabilistiki uzorak - pristupani uzorak

- procjenjeni uzorak - kvotni uzorak

ANALIZA PROCJENA IZVJETAJA