Knjiga Unutrasnje I Spoljnotrgovinsko Poslovanje

Spoljnotrgovinsko poslovanje mr Saa Sari
Mr Saa Sari
Autorizovano predavanje
SPOLJNOTRGOVINSKO
POSLOVANJE
Leskovac 2004.
1
U V O D
POJAM SPOLJNE TRGOVINE
Od davnina je meunarodna podela rada imala za posledicu nunost
razmene dobara i usluga izmeu zemalja. Sa razvojem proizvodnih snaga drutva
u svetu je odgovarajue rasla i nunost ove razmene i u savremenim uslovima njen
obim je doveden do nesluenih razmera. Nijedna nacionalna privreda u svetu, bez
obzira na postojei sistem drutvenih odnosa i stepen dostignua privrednog
razvitka iz mnogih razloga, ne moe da se izoluje od kretanja u svetskoj privredi.
Naprotiv, savremeni razvitak meunarodnih ekonomskih odnosa ide u suprotnom
pravcu. On sve vie, na odgovarajui nain, uklapa nacionalne privrede u jedan
sveobuhvatni sistem svetske privrede. Pri tom, svaka nacionalna privreda u tom
procesu nalazi svoj interes.
Spoljnotrgovinska razmena je i u prolosti i sada podsticana tenjom oveka
u svim drutvenim formacijama da pobolja svoje uslove rada, svoj nain ivota i
ivotni standard uopte. U tom smislu, ona je postala drutveno neophodna bez
obzira na to da li joj je motiv ostvarivanje profita u toj razmeni, ili je u pitanju
drutveni interes. Jasno je da u toj razmeni zemlje, u zavisnosti od dostignutog
stepena privrednog razvitka, imaju svoje posebne i vrlo esto razliite interese.
Razvijene zemlje obzebeuju proireno trite za plasman svojih, preteno
gotovih, proizvoda i tekue i potencijalne izvore za snabdevanje potrebnim
sirovinama. Nasuprot tome, zemlje u razvoju u toj razmeni vide mogunost da u
zamenu za svoja dobra, preteno sirovine poljoprivrednog i ekstraktivnog porekla,
obezbede potrebna dobra za svoj ubrzani privredni razvoj i savladivanje posledica
nasleene zaostalosti.
Spoljnotrgovinska robna razmena se odvija u uslovima nepotedne
konkurentske borbe radi obezbeenja to veeg uea u ukupnoj sumi vika
vrednosti stvorenog u proizvodnji robe, koja je predmet meunarodne razmene.
P o j a m s p o l j n e t r g o v i n e, u irem smislu rei, obuhvata
redovnu razmenu dobara i usluga s inostranstvom u obliku trajne i profesionalne
delatnosti. Spoljna trgovina predstavlja deo prometa u kome se razmena obavlja na
taj nain to predmet kupoprodaje, prelazei carinsku liniju naputa teritoriju
zemlje prodavca (izvoz) ili ulazi na teritoriju zemlje kupca (uvoz). Ova razmena
obuhvata, pored razmene materijalnih dobara, jo i obavljanje najrazliitijih
proizvodnih i neproizvodnih usluga po nalogu i za raun inostranih dravljana
(transport, pedicija, osiguranje, bankarske usluge, turizam, privredne informacije
2
i propaganda, izdavaka i druge uslune delatnosti - remont, prerada, dorada,
graevinska delatnost, geoloka istraivanja i sl.).
S obzirom na uslove pod kojima se ostvaruje spoljnotrgovinski promet, ova
grana privredne delatnosti pretpostavlja postojanje posebnih strunih znanja i
drugih osobina u njoj zaposlenog osoblja. Najvei deo neophodnih inostranih
sredstava plaanja ostvaruje se izvozom robe i usluga. Za uspeh u izvrenju ovog
znaajnog i obimnog zadatka nije dovoljna sama pretpostavka odgovarajueg
kvaliteta predmeta kupoprodaje. Tu posebno dolazi do izraaja struno poznavanje
materije poslovanja ove privredne grane od strane u njoj zaposlenog osoblja i
njegova profesionalna privrenost i odanost ovome pozivu punom odgovornosti.
Moramo teiti da dobar kvalitet naih proizvoda, gde je i priroda sa svoje
strane esto veoma mnogo uinila, poveravamo visokostrunom kadru spoljne
trgovine u naoj zemlji. Na tome polju ostaje jo dosta da se uradi. Zahtevi u ovom
pogledu su dalekoseniji i obimniji nego to je to sluaj kod poslovnih ljudi i
kadra zaposlenog u unutranjoj trgovini. U tom smislu posebnu obavezu namee
element inostranosti u poslovanju spoljnotrgovinskih preduzea, gde se partner u
izvrenju trgovakog posla nalazi u inostranstvu.
Iz toga proizlazi neuporedivo vei rizik u poslovanju, zatim potreba
poznavanja i najudaljenijih trita u svetu, njihovih spoljnotrgovinskih deviznih,
carinskih, kreditnih i valutnih sistema. Radi upotpunjenja trgovakih znanja
neophodnih za uspeno poslovanje na ovom sektoru, namee se, dalje, potreba
poznavanja privrednih i politikih prilika, kao i jezika u zemljama - tritima od
interesa, a pored toga i poznavanje njihovih poslovnih obiaja i drugih okolnosti
od uticaja. Pored teorijskog i strunog poznavanja ove materije, praksa i iskustvo
steeno u radu imaju odluujui znaaj u kompletiranju strunjaka sposobnih za
samostaino obavljanje komplikovanih i odgovornih trgovakih poslova u spoljnoj
trgovini.
Meunarodna kupoprodaja robe i usluga se odvija u veoma sloenom
radnom procesu. On po fazama obuhvata delatnost u toku prethodnih priprema
akta spoljnotrgovinske kupoprodaje (izuavanje, nega i unapreenje domaeg i
stranog trita, uspostavljanje poslovnog kontakta) konceptiranje i oformljenje
samog posla, njegovo izvrenje u robnom i finansijskom pogledu i likvidacija.
Ovaj radni proces je danas vie poznat pod nazivom spoljnotrgovinsko
poslovanje. S obzirom na znaaj ovog vida prometa po interese nae zajednice
uopte, a bilansa plaanja s inostranstvom napose, kod nas se u poslednje vreme
poklanja posebna panja to solidnijem i potpunijem ovlaivanju tematikom ove
materije od strane kadra zaposlenog na spoljnotrgovinskim poslovima. To je
garancija da e nai poslovni ljudi, u kontaktu s inostranim partnerima, umeti da
obezbede optimalne uslove kupoprodaje.
3
Kao posledica ostvarenih drutvenih kretanja u svetu i dostignua
savremene nauke i tehnike, menja se i usavrava i radni postupak
spoljnotrgovinskog poslovanja. Ono se uvek prilagoava nastaloj situaciji u
okolnostima od uticaja i obezbeuje najracionalnija reenja u svom radnom
procesu. Prema tome, jednom dostignuti nivo znanja u ovoj oblasti nikada ne bi
smeo da stvori osecanje samozadovoljstva i utisak kod perspektivnog kadra da u
ovoj oblasti nema vie ta da se naui. Naprotiv, uporedo sa razvojem i
ostvarenjima na pomenutim poljima, mora se uporno i solidno pratiti napredak i na
polju spoljnotrgovinskog poslovanja. To se postie praenjem strune literature,
domae i strane, kao i praenjem zakonomernosti racionalizacije postupaka i u
sopstvenom svakodnevnom radu na radnom mestu. Svoja i tua radna iskustva
treba paljivo prouavati, jer i to moe doprineti podizanju uinka i kvaliteta rada
spoljnotrgovinskog radnika.
ULOGA I ZNAAJ SPOLJNE TRGOVINE
Kratak istorijat razvoja spoljne trgovine, od njenih praistorijskih oblika do
savremenih formi njenog odvijanja, ukazuje da se ona razvijala uporedo sa
razvojem proizvodnih snaga drutva. Kao najraniji proizvoai, plemena i rodovi
su, na bazi ve tada postojee drutvene podele rada, proizvodili odreenu
kategoriju dobara za ivot primitivnog oveka. Na bazi poveanog stepena
proizvodnosti ljudskog rada tog doba, ve se tada pojavljuju i prvi vikovi
proizvoda kod proizvoaa, koje je on mogao da zameni sa svojim susedom za
neke proizvode druge upotrebne vrednosti, a koje on nije mogao da proizvodi u
isto vreme. Poto je jedna plemenska zajednica u tom periodu predstavljala
zatvorenu i ekonomski homogenu privrednu jedinicu, to je ona, radi zadovoljenja
potreba u dobrima koje nije proizvodila, bila prinuena da se obraa
inostranstvu - drugim susednim plemenima radi razmene dobara. To su bili prvi
zaeci spoljnotrgovinske razmene, pa se iz toga izvodi zakljuak da je pojava
spoljne trgovine bila starija od unutranje.
Unutranja trgovina je uslovljavala postojanje razvijenih proizvodnih snaga
primitivnog proizvoaa. Tada su se ovi u okviru jedne plemenske organizacije,
kao proizvodne jedinice, mogli baviti razliitim zanimanjima (zemljoradnja,
stoarstvo, ribolov i dr.) i u okviru svoje plemenske zajednice vriti razmenu
dobara. To su poeci unutranje trgovine.
Tako je, naporedo sa razvojem drutvenih proizvodnih snaga, rasla i
meunarodna razmena dobara i proirivala svoj obim ve u pretkapitalistikim
drutvenim formacijama. Proizvoai tadanje privrede, preteno naturalnog
karaktera, uglavnom su zadovoljavali svoje potrebe i obaveze prema vladajuoj
4
klasi, koja je jedino bila u mogunosti da vri neku obimniju razmenu dobara.
Neposrednom proizvoau je ostalo veoma malo proizvoda za razmenu i dobijanje
proizvoda druge vrste, koji su mu bili potrebni. Prelazak od naturalnog tipa
proizvodnje, makar i na vid proste robne proizvodnje, znaio je u ovom smislu
znatan korak napred. To je poetni stadijum kapitalistikog naina proizvodnje,
koji e, u meri svog razvoja, naglo iriti obim meunarodne razmene, u
najraznovrsnijim vidovima, da bi u savremenim uslovima dostigla nesluene
razmere.
1
Posmatrajui kretanje obima meunarodne razmene, jasno se uoava
tendencija njenog poveanja i to gotovo uporedo sa poveanjem obima
proizvodnje u svetu. Kroz ovako intenzivnu razmenu, nacionalne privrede se
uklapaju u jedan sveopti, svetski privredni mehanizam, jer su one, u veoj ili
manjoj meri, zavisne od razmene s inostranstvom posredstvom svetskog trita.
U procesu razvoja ljudskog drutva uoena je zakonomernost potrebe
izmene postojee materijalne strukture drutvenog proizvoda kroz meunarodnu
razmenu najrazliitijih dobara i usluga. Potreba za meunarodnom razmenom
postoji kod svake zemlje bez obzira na veliinu njene teritorije, broj stanovnika,
dostignuti stepen razvoja proizvodnih snaga i raspoloive izvore prirodnih
bogatstava. ak bi se moglo rei da razvijenije zemlje u ovom pogledu ispoljavaju
vei interes od manje razvijenih. Za razvijene zemlje je meunarodno trite od
znaaja za proirenje prostora za plasman gotovih proizvoda i obezbeenje tekuih
i potencijalnih izvora za snabdevanje sirovinama. Zemljama u razvoju
meunarodno trite nudi mogunost da u zamenu za svoje proizvode dou do
neophodnih dobara za njihov ubrzani privredni razvoj i pokrie tekuih potreba
stanovnitva.
Spoljna trgovina ostvaruje znaajne zadatke u okviru nacionalne privrede i
u meunarodnim ekonomskim odnosima. Uloga spoljnotrgovinske razmene na
nacionalnom planu se svodi u osnovi na izvrenje eljenih promena u materijalnoj
strukturi drutvenog proizvoda. Pred kraj tekue poslovne godine, po odreenom
metodolokom postupku, utvruju se materijaini bilansi za naredni period
privreivanja. Ti bilansi treba da pokau, na jednoj strani, potrebe u materijalnim
dobrima i uslugama, a na drugoj, njihovu raspoloivost iz domae proizvodnje i
prenetih rezervi. Tako se konano utvrdi da na jednoj strani postoje odreeni
fondovi dobara i usluga namenjenih izvozu (na emi oznaeno sa + + + +), a na
drugoj da nedostaje itav niz pozicija dobara i usluga koje se proizvode u
nedovoljnim koliinama ili se uopte ne proizvode kod nas, a neophodne su za
zadovoljenje potreba na planiranom nivou po vidovima potronje (na emi
oznaceno sa ----).
Zadatak spoljne trgovine je da u narednom
periodu izveze, proda u inostranstvo ras-
1
U 1920.godini 41 milijarda $ a u ovo vreme iznosi na stotine milijardi US dolara i milijarde tona robe.
5
poloive fondove dobara i usluga,
saglasno dinamici njihovog ostvarivanja,
koji su namenjeni izvozu i to pod naj-
povoljnijim uslovima, u najpovoljnijem
trenutku i na najpovoljnijem mestu (re-
gionalna raspodela spoljnotrgovinskog
prometa). Sredstva plaanja ostvarena
izvozom se centralizovano evidentiraju,
u tzv. centralni devizni fond (CDF). Po utvrenom postupku i tokovima iz ovog
fonda se finansira uvoz po ustanovljenim proporcijama materijalnog bilansa i
vidovima potronje (proizvodna potronja - prosta i proirena reprodukcija, iroka
potronja, rezerve planiranog obima i sl.). Jedan deo fonda inostranih sredstava
plaanja stvorenih izvozom se troi na pokrie nerobnih rashoda, koje snosi
zajednica ili obezbeuje graanima (dravna i druga predstavnitva u inostranstvu,
slubena i turistika putovanja i slino).
Na kraju posmatranog perioda ostvarivanja zadataka spoljnotrgovinske
razmene sagledani rezultati treba da iskau izmenjenu materijalnu strukturu
ukupnog drutvenog proizvoda u eljenim proporcijama i obimu. Izvezeno je ono
ime smo raspolagali u veim koliinama od planiranog obima potronje ili smo
se, u cilju postizavanja postavljenih viih ciljeva od znaaja za zajednicu, do
odreene mere, odricali uivanja nekih kategorija dobara.
Na drugoj strani, nestalo je onih deficitarnih pozicija u materijalnom
bilansu. One su uvozom pokrivene. Tako je pod dejstvom rezultata
spoljnotrgovinske razmene usklaena materijalna struktura drutvenog
proizvoda sa potrebama tekue potronje. U tome je i sutina uloge
spoljnotrgovinske razmene.
Postavljene zadatke razmene robe i usluga sa inostranstvom
spoljnotrgovinska operativa ostvaruje u tesnoj saradnji sa gotovo svim granama
proizvodnje, uslunim i drugim delatnostima. ematski prikazan, ceo taj tok
reprodukcije i
obezbeenja
njegovih elemenata,
uz sadejstvo
spoljnotrgovinske
razmene, tee kako
sledi; 1) uvoz
reprodukcionog
materijala (sirovine
i polufabrikati)i orua za rad (maine, orua, ureaji, aparati i sl.); 2) izvoz
sopstvenih proizvoda (sredstva za proizvodnju, potrona dobra i usluge); 3) prevoz
6
dobara iz inostranstva (uvoz); 4) prevoz dobara u inostranstvo (izvoz); 5) uvoz
dobara za iroku potronju i rezerve planiranog obima, koje e unutranji promet
preuzeti, distribuirati ili uskladititi; 6) osiguranje robe u spoljnotrgovinskom
prometu, osiguranje izvoznih kredita, garancije, plaanja i naplata prema
inostranstvu; 7) evidencija i utvrivanje finansijskih rezultata spoljnotrgovinskog
poslovanja, voenje rauna dinarskih i deviznih.
Prema navedenom, u odnosu na nacionalnu privredu, spoljna trgovina
ostvaruje zadatke koji znae pretpostavku za odvijanje narednog ciklusa
proizvodnje na istoj ili proirenoj osnovi i omoguavaju potronju stanovnitva po
planiranoj strukturi dobara. U tome spoljna trgovina posebno ostvaruje:
Izvrenje eljenih izmena u materijalnoj strukturi ukupnog drutvenog
proizvoda saglasno postavkama robnih bilansa za odreeni period, kroz:
- izvoz sopstvenih proizvoda i usluga namenjenih razmeni na
meunarodnom tritu;
- uvoz dobara i usluga za zadovoljenje potreba u proizvodnji i irokoj
potronji;
- uvoz dobara za odravanje rezervi na planiranom nivou.
Doprinosi ostvarenju napretka u proizvodnji na nivou savremenih
dostignua razvijenih zemalja, kroz:
- uvoz savremenih naunih, tehnikih i tehnolokih dostignua i radnih
iskustava u njihovoj primeni u proizvodnji (licence, tehnika saradnja u
organizaciji proizvodnih i drugih radnih procesa, obuka kadra i sl.);
- uvoz savremenih orua za rad (maine, ureaji, aparati) koji e omoguciti
visoki nivo proizvodnosti rada primenom mehanizacije i automatizacije radnih
procesa;
- uvoz supstituta predmeta rada (sirovine i polufabrikati) koji su rezultat
dostignua savremene tehnologije.
Doprinosi poveanju konkurentske sposobnosti domaih proizvoaa na
medunarodnom tritu, kroz:
- sve znaajnije ucee izvoza u realizaciji ostvarene proizvodnje, iji se
obim odgovarajue poveava i omoguuje rentabilnija, velikoserijska proizvodnja,
uz snienje trokova;
- uvoenje inostranih najsavremenijih iskustava i dostignua u tehnici i
tehnologiji proizvodnje i organizaciji odgovarajuih radnih procesa;
- korienje iskustava dobijenih u tekuim kontaktima sa poslovnim
partnerima iz razvijenih zemalja;
- omoguenje rentabilne proizvodnje i u granama ili pogonima iji
kapaciteti daleko premauju apsorpcionu mo domaeg trita (izrazito izvozno
orijentisani proizvodni pogoni).
Doprinosi uveanju obima nacionalnog dohotka zemlje, kroz:
7
- uvoz predmeta rada nieg stepena obrade;
- izvoz dobara visokog stepena obrade (finalni proizvodi - maine, ureaji,
aparati i sl.) i dejstvo postojeeg mehanizma formiranja cena na meunarodnom
tritu.
Materijalizuje i delimino ostvaruje neke od smernica spoljne politike
zemlje, kroz:
- uspostavljanje i unapreenje ekonomskih odnosa sa velikim brojem
zemalja u svetu;
- sprovoenje u delo odluka nadlenih organa o davanju ekonomske i drugih
vidova materijalne pomoi prijateljskim zemljama u razvoju;
- doprinosi meunarodnom ugledu zemlje.
Spoljnotrgovinska razmena u okviru savremenih meunarodnih ekonomskih
odnosa, pored navedenog, predstavlja i veoma znaajan faktor privrednog i
tehnikog progresa u svetu. Ona podstie proizvodnju u zaostalim podrujima na
ubrzani privredni razvitak, a u nedovoljno razvijenim zemljama da u konkurenciji
na meunarodnom tritu istraju u borbi za podizanje svojih proizvodnih snaga i
ovlaivanje savremenom tehnikom na nivou privredno razvijenih partnera. Kroz
meunarodnu razmenu se, pod odreenim uslovima, prenose dostignua i iskustva
iz jedne u drugu zemlju i time podie i ubrzava ekonomski prosperitet oveanstva
u celini. U tim uslovima se dolo u situaciju da je isto tako vano znati dobro
kupiti i dobro prodati, kao i dobro proizvoditi, pogotovu ako se radi o
meunarodnoj razmeni.
Meunarodna razmena je postala neophodnost savremene svetske privrede
iz razloga koje delimo na: prirodne i drutveno-ekonomske.
U prirodne razloge ubrajamo - neravnomemosti u izvorima prirodnog
bogatstva pojedinih zemalja. Ovaj razlog se, dalje, moe posmatrati trojako:
prirodno bogatstvo zemljinog tla (rude, metali, minerali, nafta, ugalj, mineralne
vode i sl.). Ovome treba dodati i jo uvek skrivena bogatstva zemljine utrobe ispod
mora i okeana na koje otpada preko 70% povrine zemljine kugle. ovek
dananjeg doba bolje poznaje povrinu Meseca nego morske dubine planete na
kojoj ivi od pamtiveka. Rastue potrebe za prirodnim dobrima najrazliitije
namene primoravaju oveka da, koristei savremena dostignua u nauci i tehnici,
prodire u tajne mora i tla zemlje ispod njega. U tom pogledu uspehe ostvaruju u
prvom redu narodi industrijski najrazvijenijih zemalja. U dogledno vreme i to e
postati jedan faktor vie za dalji podsticaj razvoja spoljnotrgovinske razmene. Od
uticaja je dalje, i bogatstvo tla zemlje po njegovom pedolokom sastavu i
mogunosti obrade povrina radi gajenja poljoprivrednih kultura. Utiu i klimatski
uslovi, neophodni za uspevanje odreenih biljnih kultura i opstanak ivotinjskog
sveta, koji treba da omogue proizvodnju svakojakih potreba za ivot oveka i da
omoguuju dalju reprodukciju te proizvodnje ivotnih potreba.
8
Meu brojnim zemljama u svetu ima i takvih koje imaju veoma malo
prirodnih uslova za kompletnu proizvodnju ivotnih potreba. Uporedo s tim ima i
prirodno bogatijih zemalja, ali nema nijedne meu njima, bez obzira na njeno
prostranstvo, koja bi unutar svojih granica imala sve do poslednjeg hemijskog
elementa u dovoljnim koliinama, potrebne sirovine za proizvodnju svih dobara
potrebnih za ivot savremenog oveka.
S druge strane, prirodno bogatstvo, posmatrano kao element klimatskih
uslova, ini da se u izvesnim rejonima zemljine kugle mogu gajiti najraznovrsnije
biljne kulture i ivotinje, dok se u drugim ni izbliza tako neto ne moe zamisliti
(polarna oblast - nordijske zemlje i gajenje tropskih kultura i ivotinja). Svaka ta
oblast ima svoje posebne karakteristike u izvesnom smislu, a one se, merene
merilom prirodnog bogatstva, bitno razlikuju jedna od druge. To ini da se zemlje,
u cilju zadovoljenja svojih potreba, moraju obraati jedna drugoj i razmenjivati
robe razliitih kategorija, pa sve do razmene u uivanju prirodnih lepota i retkosti i
kulturnih bogatstava (turizam).
Drutveno-ekonomski razlozi koji uslovljavaju postojanje meunarodne
razmene su viestruki.
Neravnomernost dostignutog stepena razvitka zemalja u svetu je
posledica razliitih geografskih, istorijskih i drutvenih uslova u kojima se svaka
pojedina zemlja nalazila i razvijala. Zbog toga i danas u svetu postoje zemlje za
iji je razvoj proizvodnih snaga malo uinjeno, u drugima neto vie postignuto,
dok su pojedine zemlje dostigle veoma visok nivo privrednog razvitka. Stoga,
danas u svetu postoje tzv. razvijene zemlje i zemlje privredno nerazvijene (zemlje
u razvoju).
U reavanju ekonomskih problema zemalja u razvoju i razvijene zemlje ine
izvesne napore iz razloga svoje politike oportunosti i sopstvene ekonomske
nunosti. One im same ili u meunarodnoj saradnji i kroz organe Organizacije
ujedinjenih nacija pruaju pomo u raznim vidovima. Ta pomo je esto davana u
vidu najrazliitijih materijalnih dobara i usluga, te i taj vid prometa odgovarajue
poveava obim meunarodnog prometa uopte.
Zemlje u razvoju su, u isto vreme, znaajni proizvoaci sirovina u svetu.
One su, u nedostatku materijalnih mogunosti da izgrade potrebne kapacitete
makar i za primarnu preradu sirovina, prinuene da ove izvoze u nepreraenom
stanju i time stvaraju neophodna inostrana sredstva plaanja za nabavku opreme za
svoj ekonomski razvoj i podmirenje ostalih potreba. Stoga izgleda da su ove
zemlje i najvei isporuioci sirovina; one su veliki proizvoaci sirovina, ali ima i
najrazvijenih zemalja koje ih u tom pogledu daleko prevazilaze.
Ovakva struktura meunarodne razmene zemalja u razvoju, gde se one
pojavljuju gotovo uvek kao prodavci sirovina, a razvijene zemlje kao izvoznici
gotove industrijske robe, nije povoljna za njih. To drugim reima znai da
9
automatizam sistema formiranja cena na svetskom tritu omoguuje da se pod
dejstvom ekonomskih zakona i drugih faktora od uticaja na bazi postojanja izrazite
nesrazmere izmeu organskog sastava kapitala u proizvodnji razvijenih i zemalja u
razvoju, uveava profit razvijenih zemalja i time zahvata znatan deo vika
vrednosti stvorenog radom u nedovoljno razvijenim zemljama. Takvo stanje se
odralo i do danas u praksi te i to u znatnoj meri doprinosi da te zemlje i dalje
ostanu u zaostalosti.
Pri takvoj neujednaenosti prirodnog rasporeda izvora sirovina i stihijskom
rasporedu i razvitku proizvodnih snaga u pojedinim zemljama, ne moe biti rei o
prirodnoj racionalnosti rasporeda proizvodnih snaga u svetu. Dakle, i razvijene
zemlje i zemlje u razvoju, zavise i od uvoza i od izvoza, a samo je pitanje u kakvoj
je meri obezbeena ekvivalentnost u toj razmeni dobara: u kolikoj se meri, po sili
dejstva automatizma ekonomskih zakona na svetskom tritu, preliva viak
vrednosti iz zemalja u razvoju u razvijenije zemlje.
Ekspanzija rastue proizvodnje takoe je jedan od ekonomskih inilaca
koji u znatnoj meri utie na obim meunarodne razmene. Kapital u svom kruenju
ne opisuje krug, ne dolazi nikad na istu taku, ve opisuje spiralu. Kapital, da bi se
cdrzao, mora neprestano da vri nova ulaganja u proirenje i unapreenje
proizvodnje odvajajui, esto, znatan deo ostvarenog profita u ove svrhe.
U takvim uslovima obim proizvodnje prerasta okvire potreba domaeg
trita, njoj ono postaje usko, tesno, i ona trai oduke van njega - u meunarodnoj
razmeni. Kapital tada osvaja u konkurenciji nova trita za svoje proizvode i tei
da se domogne postojeih i potencijalnih izvora sirovina.
Dostignuti stepen tehnike savrenosti savremenih sredstava
saobraaja povoljno utie na proirenje obima meunarodne razmene. Taj
uticaj se ispoljava u pogledu njihove transportne moi, irenja mree puteva,
brzine i sigurnosti saobraaja. Savremenim tehnikim sredstvima saobraaja
materijalna dobra, ljudi i ljudske misli se neuporedivo bre prenose nego to je to
bilo samo pre pola veka. Meunarodni trgovaki promet robe pomorskim putem
premaio je obim od 1,1 milijarde tona godinje. Vei broj pomorskih luka u svetu
ostvaruje ogroman promet robe; tako, na primer, Njujork 145 miliona tona,
Roterdam 97, London 89, Hjuston 60, Njuorleans 50, Antverpen 41, Hamburg 35,
Marselj 25, Bremen 16. Dalji razvoj nauke i tehnike na ovom polju obeava za
dogledno vreme jo mnogo vea dostignua. Na taj nain savremena tehnika
sredstva saobraaja i veze su vremenski skratila rastojanje izmeu dve take na
zemljinoj kugli, koje su nekada mesecima bile udaljene. Kao praktina posledica
ovakvog stanja proizlazi zakljuak, da su sada mesta proizvodnje robe vremenski
mnogo blia mestima potronje, nego to je to ranije bio sluaj. Takvo stanje
mogunosti saobraaja je veoma pogodovalo uspostavljanju razmene robe i usluga
na irokoj osnovi meu nacijama, koje su nezavisne jedna od druge, ali preko
10
svetskog trita tesno povezane u saradnji na zadovoljenju svojih materijalnih i
drugih potreba.
Iz svega izloenog proizlazi zakljuak, da meunarodna razmena datira od
najdavnijih vremena postojanja ljudskog drutva. Daje po obimu i irini
asortimana artikala prometa rasla uporedo s razvojem drutva i njegovih
proizvodnih snaga.
OSNOVNI ZADACI SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEA
Izvrenje zadataka spoljnotrgovinske razmene ostvaruje se delatnou
preduzea koja su, po pravilu, za ovo kadrovski i tehniki opremljena i
snabdevena odgovarajuim odobrenjima nadlenih organa. S obzirom da se
izvrenje zadataka ove prirode obavlja pod specifinim uslovima i sa
odgovornou posebnih karakteristika, ceo taj postupak oko registracije preduzea
za obavljanje spoljnotrgovinskih poslova podvrgnut je, po pravilu, strogim
propisima nadlenih organa dravne vlasti kod nas i u inostranstvu.
Izvrenje zadataka razmene robe i usluga sa inostranstvom obuhvata vrenje
sledeih osnovnih delatnosti:
a) Izvoz robe i usluga;
b) Uvoz robe i usluga;
c) Vrenje uslunih delatnosti:
- po nalogu i za raun inostranih dravljana i
- po nalogu i za raun domaih privrednih preduzea i graana.
Uslune delatnosti mogu biti proizvodnog karaktera, trgovake prirode i
druge. To je veoma znaajno podruje delatnosti spoljnotrgovinskih preduzea,
koje u bilansu plaanja predstavlja stavku izuzetne vanosti. Tenja je da se
stvaranjem odgovarajuih uslova tehnike i komercijalne prirode, to je mogue
vie, utie na poveanje priliva inostranih sredstava plaanja po osnovu ovog tzv.
nevidljivog izvoza.
Na sektoru robne razmene sa inostranstvom osnovni zadatak
spoljnotrgovinskih preduzea (operative) se sastoji u sledecem:
- da sve za izvoz raspoloive koliine robe plasira pod najpovoljnijim
uslovima u inostranstvu u pravo vreme i na pravom mestu;
- da u granicama raspoloivih fondova inostranih sredstava plaanja, pod
najpovoljnijim uslovima, nabavlja sve potrebe, neophodne u zemiji i radi
reeksporta;
- da sve navedene zadatke razmene robe i usluga sa inostranstvom obavlja
na najekonominiji nain tj. uz najmanji mogui utroak sredstava i rada poslujui
11
po tzv. trinom principu, koji znai najpovoljniju nabavku i najpovoljniju
prodaju.
U naoj zemlji obimne zadatke spoljnotrgovinske razmene u posleratnom
periodu naeg drutveno-ekonomskog razvitka, operativa spoljne trgovine je
izvrila uspeno. Ovo utoliko pre, kada se imaju u vidu uslovi u kojima su
izvravani postavljeni zadaci i okolnost da se radilo sa ogranienim sredstvima i
nedovoljnim brojem kadrova sa spoljnotrgovinskim radnim iskustvom.
Trajni porast obima nae spoljnotrgovinske razmene, nuno, mora pratiti
odgovarajui porast stepena savremene organizovanosti i opremljenosti naih
spoljnotrgovinskih preduzea i nivoa strunosti zaposlenog kadra, da bi se u sve
eoj konkurenciji na meunarodnom tritu mogle garantovati odreene
ekonomske pogodnosti koje naa zajednica od njih s pravom oekuje.
12
A - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEA
13
I - OBLICI PREDUZEA
Meunarodna trgovinska razmena se moe obavljati izmeu drava i
pojedinaca (fizikih i pravnih lica) ili izmeu pojedinaca - dravljana razliitih
zemalja. To bi, uglavnom, bili nosioci spoljnotrgovinske delatnosti. Oni se meu
sobom bitno razlikuju po karakteru svojine nad sredstvima kojima raspolau i
organizaciji poslovanja prema svojoj uoj specijalnosti u spoljnotrgovinskoj
delatnosti.
Po karakteru svojine nad sredstvima preduzea se dele na ona u drutvenoj
svojini (dravna, zadruna i drutvenih organizacija) i u privatnoj svojini.
Spoljnotrgovinska delatnost u celini je veoma raznolika. Ona se, ipak, moe
grupisati u nekoliko posebnih grana, koje se meusobno bitno razlikuju po nizu
merila. U vezi s tim se na odgovarajui nain osposobljavaju proizvodna
preduzea da za svoje sopstvene potrebe obavljaju spoljnotrgovinske poslove, ili
se osnivaju posebna preduzea (trgovake firme) sa zadatkom da obavljaju jednu
ili vie srodnih od posebnih grana spoljnotrgovinskih delatnosti. Tako postoje
preduzea za izvoz i uvoz, posrednike firme (konsignaciona skladita, servisi i
sl.), preduzea za meunarodno trgovinsko posredovanje i preduzea za vrenje
raznih uslunih delatnosti proizvodnog ili neproizvodnog karaktera (kontrola i
prijem robe i usluga, projektovanje, meunarodna pedicija, transport i osiguranje,
spoljnotrgovinske banke, turistike organizacije).
1. OBLICI PREDUZEA U ZEMLJAMA TRZINE PRIVREDE
Prema pretenom karakteru svojine kapitala, kojim preduzea raspolau,
ona se dele na etiri podgrupe: privatno-kapitalistika, preduzea drutava,
zadruna i dravna preduzea.
Privatno-kapitalistika preduzea su ona iji je tzv. osnovni kapital, kojim
raspolau, vlasnitvo pojedinaca ili porodica udruenih u raznim oblicima. Od
ukupnog broja privrednih preduzea najvie ih je organizovano na ovom principu,
a po obimu kapitala u funkciji na ovom polju delatnosti ona, isto tako,
predstavljaju najvei deo kojim raspolae jedna takva zemlja.
Zadruna preduzea su, isto tako, udruenja pojedinaca, ali na nekim
zadrunim principima koji su najcee regulisani nacionalnim zakonodavstvom i
imaju zadatak unapreenja pojedinih privrednih grana delatnosti (poljoprivreda -
stoarstvo, ribolov i dr.).
Dravna preduzea su osnovana od strane dravne vlasti ili pojedinih njenih
teritorijalnih organa pa je i kapital, kojim takva preduzea raspolau, dravna
14
svojina. Takva preduzea, katkad, mogu dostii dinovske razmere, a obino se
nalaze u granama delatnosti koje imaju neki poseban znaaj (crna metalurgija,
teka industrija, hemijska industrija, banke i sl.).
U odnosu na udeo spoljnotrgovinske u ukupnoj delatnosti kapitalitikih
preduzea, ova mogu biti dvojaka: isto spoljnotrgovinska - ija se delatnost
uglavnom ograniava na razmenu sa inostranstvom bilo u kom vidu (razne
eksport-import firme, trgovinska zastupnitva inostranih firmi i dr.) i ostala
preduzea, kod kojih spoljnotrgovinska delatnost nije primarna. Takva preduzea,
posle regulisanja svog statusa kod nadlenog organa dravne vlasti (ukoliko je to
izriito uslovljeno), stiu mogunost izvoza svojih proizvoda i uvoza robe za svoje
potrebe.
To bi, na primer, bila industrijska preduzea koja se bave
spoljnotrgovinskom delatnou izvoza sopstvenih proizvoda i proizvoda direktne
dopune asortimana ovih i uvoza za potrebe svoje proizvodnje.
a) PRIVATNA PREDUZEA (FIRME)
Prema strukturi sopstvenosti kapitala kojim raspolau, preduzea mogu biti
dvojaka: sopstvenost jednog lica ili porodice ili veeg broja lica udruenih u jedno
drutvo. U prvom sluaju preduzee je iskljuiva svojina jednog lica ili porodice, a
u drugom je svojina dva ili vie lica (drutva).
Sopstvenik-pojedinac snosi punu odgovornost sam za delatnost preduzea, a
kod preduzea - drutva, odgovornost obino snose lanovi drutva srazmemo
ueu u ukupnom kapitalu preduzea. Inae, unutranja organizacija se regulie
ugovorom o osnivanju drutva izmeu lanova, a njegov odnos prema vlastima i
drugim licima se propisuje zakonima zemlje.
Od svih do sada iznetih oblika najstariji je preduzee sopstvenost jednog
lica - trgovaka radnja, koji se i do danas u masi sauvao. Finansijska mo
ovakvih preduzea je najee ograniena i svodi se na vrenje odreene delatnosti
u manjem obimu. Meutim, sa narastanjem proizvodnih snaga drutva i
zaotravanjem problema trita - za plasman gotovih proizvoda i nabavku
sirovina, a izmeu ostalog i radi odupiranja rastuoj konkurenciji, pojavila se
potreba za udruivanjem kapitala, domaeg u okviru jedne zemlje, ili u
meunarodnom obimu - udruivanje kapitala iz vie zemalja.
U zavisnosti od oblika u kome se kapital udruuje postoji nekoliko vrsta
takvih preduzea.
O r t a k o p r e d u z e e. Na osnovu ugovora o ortakluku, udruuju se
dva ili vie lica radi zsjednikog obavljanja izvesne delatnosti. Odnos izmeu
lanova drutva - ortaka, regulie se ugovorom o ortakluku na nain kako se oni
15
sami meusobno dogovore, jer nacionalna zakonodavstva, svakako u cilju
unapreenja ove forme udruene delatnosti pojedinaca, najee ostavljaju punu
slobodu lanovima da meusobne odnose reguliu na njima najpodesniji nain.
Unutranji sporazum izmeu ortaka obino obuhvata pitanje udela pojedinaca u
ukupnom kapitalu drutva, uee u podeli dobiti, unutranju organizaciju
poslovanja preduzea, kao i voenje i evidenciju o pojedinim vrstama poslova.
Meutim, nasuprot iznetoj slobodi dogovaranja ortaka o unutranjoj
organizaciji poslovanja preduzea, u odnosu ortakog preduzea prema treim
licima, zakonski propisi su predvideli svu potrebnu strogost, radi obezbeenja
neophodne sigurnosti privredno-pravnog saobraaja u zemlji. S tim u vezi, ortaci
su prema treim licima odgovorni neogranieno, solidarno i lino za obaveze
ortakog preduzea iji su oni lanovi. Neograniena odgovornost ortaka se
ogleda u obavezi svakog od njih da celokupnom svojom linom imovinom
garantuje obaveze ortakog preduzea u celosti. Solidarnost obaveze ortaka se
ogleda u odgovornosti jednog lana za sve druge; jer, poverilac ortake firme ima
pravo da zahteva ispunjenje obaveze u celosti od svakog pojedinog ortaka i to bez
obzira koliki je njegov lini udeo u ukupnom kapitalu ortake firme. Ovakva
strogost zakonskih propisa treba da obezbedi poverioce od pojave tzv. lanog
steaja. Kada poslovi ortakog preduzea uzmu nepovoljan tok, onda pojedini
nesolidni ortaci potajno i blagovremeno otue, prenesu ili zaloe svu ili deo svoje
line imovine tako da poverilac nije u mogunosti da izvri naplatu svojih
potraivanja posle otvorenog steaja ortake firme, jer ortaci nemaju dovoljno ili
nita od nepokretne imovine na svom imenu. Ni sva strogost zakona, u izloenom
smislu, nije dovoljna da zatiti poverioce od nesolidnih ortaka, koji na vet nain
prikrivaju stvarno stanje svoje imovine kojom neogranieno treba da garantuju
obaveze ortakog preduzea. Poveriocima, stoga, ostaje mogunost da, pre ulaska
u konkretan posao sa ortakim preduzeem, sigurnost svog plasmana procenjuju
na osnovu rezultata ispitivanja poslovne i finansijske situacije ortake firme i
solidnosti njenih lanova u ranijem poslovanju.
Zakoniti naslednici ortaka nasleuju sva prava i obaveze u ortakoj firmi.
Naziv ortake firme najee obuhvata ime nekog od ortaka sa dodatkom znaka da
se radi o takvoj formi udruivanja. Na primer: Steiner & Co. Meutim, imena
ortaka iz naziva firme ne moraju biti imena ivih ortaka. Kod uvenih firmi, koje
su nadaleko poznate, naslednici najee ne ele da menjaju naziv firme iz
poslovnih razloga i on ostaje vekovima dok se firma uopte ne ukine, iako je
promenjen niz sopstvenika. U cilju obavetavanja o stvarnim sopstvenicima
(ortacima) takve firme u svakoj zemlji, gde postoji takav nain udruivanja,
postoji javni trgovinski registar firmi koji je pristupaan svakom interesentu. Zato
je svaka ovakva firma obavezna da sve promene u sopstvenosti i personalnom
sastavu ortaka prijavi trgovinskom registru u najkraem vremenu.
16
K o m a n d i t n o d r u t v o. To su trgovaka drutva javnih i tajnih
ortaka pri emu samo javni lino, solidarno i neogranieno odgovaraju za obaveze
drutva, dok tajni ortaci (komanditori) odgovaraju samo srazmerno uloenom
kapitalu u drutvo. Tajni ortaci u drutvu su, u stvari, finansijeri drutva i oni u
tom smislu zakljuuju ugovore sa drutvom reguliui i njihovo uee u
ostvarenoj zaradi drutva. Svi lanovi ovakvog drutva ugovorom reguliu
meusobne odnose u njemu, pri emu se samo javni lanovi pojavljuju pred treim
licima kao nosioci prava i obaveza firme, komanditnog drutva. Zbog ovakvog
statusa komanditori firme se esto nazivaju tajni lanovi komanditne firme i o
njima se stoga iz trgovakog registra uopte ne mogu videti nikakvi podaci, ko su i
kakvo je njihovo uee u komanditnom drutvu. Nasuprot njima, javni lanovi se
moraju prijavljivati trgovakom registru u svemu kao i kod ortakih drutava. Isto
tako se iz registra ne moe videti ni odnos javnih i tajnih lanova komanditnog
drutva, kao ni promene koje su u tom odnosu nastupile.
Firma komanditnog drutva najee sadri ime nekog od javnih lanova uz
jasan dodatak da se tu radi o komanditnom trgovakom drutvu (na primer, L.
Steiner & Co. Kommanditgesellschaft, Wien). U novije vreme, kao rezultat sve
vee inflacije oblika akcionarskog kapitala u privredi, pojavljuje se jedna nova
vrsta komanditnih drutava tzv. komanditna drutva na akcije. Ona su u svemu
slina sa napred opisanim oblikom klasinog komanditnog drutva, samo se
umesto tajnih lanova drutva - komanditora, pojavljuju akcionari, kao finansijeri.
Do finansijskih sredstava, potrebnih za poslovanje drutva, dolazi se javnim
upisom komanditnih akcija, kao jednakih delova ukupnog akcijskog kapitala
drutva. Komanditne akcije se, kao i ostale akcije, mogu otuivati i prenositi. Kod
ovakvog komanditnog drutva, za razliku od ranije opisanog oblika, uprava
drutva je obavezna na javno polaganje rauna o rezultatima rada pred
akcionarima, ali samo u odnosu na akcionarski deo ukupnog kapitala drutva.
Prema tome, tajni lanovi i kod ovog drutva nisu obavezni da polazu raun javno
ni pred kim. Javni lanovi komanditnog drutva, isto tako, obavljaju sve funkcije
drutva i za njegove obaveze garantuju lino i solidarno tj. svaki pojedinac u
drutvu i jedan za sve i svi za jednog.
A k c i o n a r s k o d r u t v o. Mobilizacijom slobodnih novanih
sredstava i od najsitnijih uteda veeg broja pojedinaca, stvara se kapital
akcionarskog drutva, koji se deli na vei broj jednakih delova - akcija (shares,
actions, Aktien, azioni). Lica koja kupuju te akcije postaju akcionari. Uplata akcije
je javna i svaki akcionar, srazmerno veliini iznosa koji je uplatio u kapital
akcionarskog drutva, dobija odgovarajui broj akcija, kao materijaini dokaz o
izvrenoj uplati.
Svaka akcija glasi na jednu odreenu sumu novca i to je njena tzv.
Nominalna vrednost. Akcija, u principu, glasi na donosioca tj. ona je prenosiva i
17
moe se prodavati po ceni koja se ne mora poklapati sa njenom nominalnom
vrednou, ve po trinoj ceni. Trina cena ili tzv. kurs akcije zavisi od visine
dividende koju akcija donosi njenom imaocu. Visina dividende zavisi od rezultata
rada i poslovanja akcionarskog drutva na koje glase akcije imaoca.
U elji da se odreenim krugovima, akcionarima ovakvih drutava ili
njihovim osnivaima, obezbedi najvei uticaj u voenju poslova drutva, a preko
toga i najvei udeo u podeli dobiti, koji ne mora da stoji u srazmeri njihovog
uea u ukupnom kapitalu drutva, u raznim zemljama je na razliite naine
izvrena izvesna diferencijacija vanosti akcija.
Razlika izmeu pojedinih vrsta akcija se, uglavnom, svodi na nejednak broj
glasova na koji pojedine vrste akcija daju pravo na skuptini akcionara. Normalno,
jedna akcija daje jedan glas i to su tzv. obine akcije. Postoje i tzv. pluralne akcije,
koje imaocu daju pravo na vei broj glasova ak i do 20. Izdavanje ovakvih akcija
je u veini evropskih zemalja zabranjeno. Postoje i povlaene akcije, koje imaocu
pruaju izvesna preimustva pri podeli dividende akcionarskog dru tva. Nasuprot
ovima, postoje i tzv. odolone akcije, na koje se deli dividenda tek poto se ona do
izvesne mere podeli na povlaene i obine akcije.
Za osnivanje akcionarskog drutva postoje dve vrste reima. Normativni
reim omoguuje osnivanje i rad akcionarskog drutva im ovo ispuni zakonom
propisane uslove - na primer, odreeni broj lanova i obim akcijskog kapitala.
Ovo je najee praktikovani sistem u pojedinim zemljama. Koncesioni
reim postoji u zemljama gde se akcionarsko drutvo moe osnovati tek posle
odobrenja nadlenog organa dravne vlasti.
Postupak u osnivanju jednog akcionarskog drutva bi, ukratko, bio
sledei:po odobrenju pravila drutva od organa nadlene dravne vlasti (gde je u
primeni koncesioni sistem), pristupa se odmah emisiji tj. javnom upisu akcija radi
prikupljanja akcijskog kapitala drutva. Po izvrenoj emisiji saziva se prva
skuptina svih akcionara i na njoj se biraju organi akcionarskog drutva na elu sa
upravnim odborom. Akcionarsko drutvo ima pravo da otpone sa radom kad
novokonstituisani upravni odbor izvri registraciju firme kod nadlenog organa.
Tada se o tome i preko javnosti daje saoptenje.
U raznim zemljama i na raznim jezicima postoje nazivi akcionarskih
drutava. Tako, na primer: u Francuskoj se ova drutva nazivaju Societc anonyme
ili skraeno S.A.; u V. Britaniji, Company Limited by shares ili skraeno Limited
ili sasvim skraeno Ltd.; u SAD - Stock corporation ili incorporated ili sasvim
kratko Corp, ili Inc.; u Nemakoj - Aktiengesellschaft ili skraeno A.G. a u Italiji
Society per Azioni ili skraeno S.p.Az.
Organizacija i poslovanje akcionarskih drutava su u savremenom
zakonodavstvu detaljno propisani u cilju zastite interesa brojnih akcionara u ije se
redove svrstavaju iroki slojevi stanovnitva - od krupnih kapitalista do najsitnijih
18
tedia, koje je privukao izgled na dobit u vidu dividende od akcionarskog drutva.
Za obaveze drutva jame akcionari u granicama uloenog kapitala u akcionarsko
drutvo, tj. srazmerno koliini akcija koju pojedini lan drutva ima. Pri tom se
kao merilo uea u kapitalu drutva uzima zbir nominalnih vrednosti akcija. Isto
tako, radi obezbeenja akcionara, zakonski propisi predviaju javno polaganje
rauna o radu akcionarskog drutva (putem godinjeg bilansa) pred skuptinom
akcionara. Pored toga, postoje i posebne ustanove za zvaninu kontrolu i nadzor
nad bonitetom hartija od vrednosti u prometu. U SAD postoji kao savezni organ
SEC (Securities and Exchange Commission). Sve domae firme, pre putanja
hartija od vrednosti u berzanski opticaj, moraju po utvrenom postupku da
podnesu svoje bilanse poslovanja i stanja kapitala na pregled kod SEC. Ove firme
su, isto tako, obavezne da po isteku svake poslovne godine podnesu svoje bilanse
SEC na pregled. Predviene su i posebne vrste odgovornosti za organe i pojedince
iz uprave akcionarskog drutva. Jo prilikom osnivanja akcionarskog drutva,
njegovi osnivai su duni da izrade detaljna pravila drutva kojima se regulie
unutarnja organizacija i poslovanje. Pri tom, kao najglavnije se previa obim
akcijskog kapitala i sistem njegove podele na akcije tj. odreuje se nominalna
vrednost jedne akcije, a preko toga i broj akcija.
Skuptina akcionara je najvie telo u akcionarskom drutvu, a upravni
odbor je izvrni organ koji rukovodi svim poslovima preko podrunih
organizacionih jedinica koje postoje u duhu pravila drutva. Struktura organa
upravljanja u akcionarskim drutvima nije u svim zemljama ista. U nekim
zemljama (Austrija, Nemaka, vajcarska) postoji upravno vee koje rukovodi
poslovima drutva, ili, pak, upravni odbor, koji predstavlja jedno ue i vie
operativno rukovodee telo drutva. Nadzor nad radom drutva u ime svih
akcionara vri nadzorni odbor.
Ako jedno akcionarsko drutvo u svom radu doe u situaciju da su mu
potrebna dopunska sredstva (kapital) za njegov daiji rad, ono u smislu postojeih
zakonskih propisa, ima pravo da izdaje obligacije. Izdavanje obligacija ima
potpuni karakter uzimanja kredita kod upisivaa obligacija pod odreenim
uslovima. Poto i obligacije glase na donosioca, to se one mogu otuivati, isto kao
i akcije. Meutim, postoji bitna razlika u pravima imaoca akcije i obligacije. Dok
akcija daje imaocu pravo uea u raspodeli dobiti koje drutvo, posle pokria svih
svojih obaveza iz poslovanja, ostvari - dotle imalac obligacije dobija samo
ugovoreni interes na upisanu sumu zajma. Prema tome, akcionar prima dividendu,
koja je zavisna od poslovnog rezultata akcionarskog drutva, a sopstvenik
obligacije prima interes koji niukoliko ne zavisi od rada drutva. Prava imaoca
obligacija garantuje drava.
Vano je napomenuti jo i to da postoji velika tenja akcionara da preko
veeg broja glasova obezbede sebi vei uticaj u skuptini. Ovo se postie
19
poveanjem odnosno otkupljivanjem veeg broja akcija drutva. Meutim,
akcionari sa manjim brojem akcija se zadovoljavaju da u odreeno vreme prime
svoju dividendu od drutva i ne uputaju se u borbu za uticaj u skuptini. Na taj
nain jai akcionari dolaze i do akcija manjih akcionara, koji im preputaju pravo
glasa u skuptini srazmerno svojim akcijama. Tako vei akcionari dou do veeg
broja glasova, a preko toga i do mogunosti ulaska u upravni odbor radi ostvarenja
to veeg uticaja u drutvu. Koncentracijom glasova na izloeni nain u rukama
jedne manje grupe ili pojedinaca stvara se tzv. paket akcija, koji niukoliko ne mora
da bude u srazmeri sa stvarnim njegovim kapitalom u tom akcionarskom drutvu.
Takav akcionar ili grupa je esto eksponent neke od finansijskih grupacija u toj
zemiji, koja preko njega, kao uticajnog funkcionera, lako kontrolie celo
akcionarsko drutvo.
D r u t v o s a o g r a n i e n o m o d g o v o r n o u. U novije
doba, da bi se izbegla zakonska obaveza javnog polaganja rauna o poslovanju,
koja postoji kod udruivanja u obliku akcionarskog drutva, izvestan ui krug ljudi
se sporazumeva o osnivanju tzv. drutva sa ogranienim jemstvom. Na taj nain
stvoreno je drutvo slino akcionarskom u kome lanovi jame za obaveze drutva
samo do iznosa uloenog kapitala. Takvo drutvo je, po obimu ulagaa, daleko ue
a uesnici unose svoj kapital u njega na bazi meusobnog ugovora o osnivanju i
organizaciji drutva ne upuujui poziv drugim licima na javno upisivanje
emitovanih akcija. Takva drutva postoje u raznim granama privredne delatnosti,
kao u industriji, metalurgiji i trgovini. Udeli koje pojedini lanovi ovakvog drutva
unose, nisu prenosivi na drugo lice bez prethodnog odobrenja svih ostalih lanova
drutva. Zakoniti naslednici uesnika u ovakvom drutvu nasleuju sva prava i
obaveze, koja iz takvog odnosa proizlaze. Zakonodavstvo pojedinih zemalja
zabranjuje ovakvim drutvima emisiju zajma na obveznice, kao to je to sluaj kod
akcionarskog drutva. Poto drutvo, po postojeim zakonskim propisima, nije
obavezno na javno polaganje rauna o svom poslovanju, to se informacije u ovom
pogledu kreu u jednom zatvorenom krugu lica bez mogunosti bilo kakve
kontrole javnosti. S obzirom na sistem formiranja kapitala potrebnog za rad,
ovakva drutva su najee ogranienog kapitala, ali ona u savremenom
privrednom sistemu najveeg broja kapitalistikih zemalja imaju veoma vanu
ulogu. Meutim, postoje firme ove vrste koje raspolau ogromnim kapitalom, to
je sluaj u Nemakoj (Mannesmann G. m. b. H., Dusseldorf, zatim Weserhutte
Otto Wolf G.m.b.H., Bad Oeynhausen - Westfallen). To su dva primera velikih
koncerna sa mnogo preduzea, koji rade pod ovim oblikom, zatieni od zakonske
obaveze javnosti rezultata svog poslovanja. Jedan uzan krug ljudi rukovodi
velikim brojem krupnih preduzea, koja izvravaju njihove direktive o poslovanju.
Takva drutva su najranije nastala u Nemakoj pod nazivom
Gesellschaften mit beschrankter Haftung - ili skraeno G.m.b.H. U Velikoj
20
Britaniji se ta preduzea nazivaju - private limited company, a u Francuskoj, gde
su se najkasnije pojavila - societe a responsabilitee limitee ili skraeno - Srl. U
Italiji, isto tako postoje takva drutva pod nazivom - Socied a responsabilita
limitata ili skraeno - Sarl.
Firma drutva ovakvog tipa mora obavezno, pored imena pod kojim se vodi,
da sadri i oznaku da je drutvo sa ogranienim jemstvom na jedan od napred
izloenih naina, kao na primer: Wiking, G.m.b.H. Munchen ili Romulus Soc.a r.l.
Trieste ili Commerce Europeenne S.r.l. Paris.
Napred su izneta privredna preduzea (drutva) u kapitalistikom svetu,
koja su u pogledu sistema poslovanja meusobno veoma slina. Meutim,
najbitnija razlika meu njima je u poreklu i strukturi raspoloivog kapitala. U
pogledu grane delatnosti ovakvih drutava reeno je da se ona ne ograniavaju
samo na sferu proizvodnje, nego i na oblast prometa (trgovina) u najrazliitijim
vidovima. Ovakva drutva u trgovini su najee veliki prodajni centri niza
proizvodnih preduzea, koja nisu u mogunosti ili nisu zainteresovana da
raspoloiva finansijska sredstva i kadrove angauju i u oblasti prodaje svojih
proizvoda i nabavci potreba za sopstvenu proizvodnju.
U procesu centralizacije kapitala osea se jedna jasno ispoljena tendencija
velikih proizvoakih firmi da svoj kapital plasiraju i u prometu sopstvenih
proizvoda. Takve firme nastoje da sa trita iskljue trgovinu na veliko i neke
kategorije posrednika, koji im u posrednikoj ulozi odnose trgovaki profit. U tom
cilju se razrauje i uspostavlja sopstvena organizacija prodajne i nabavne slube u
zemlji i inostranstvu. Na taj nain, trgovaki kapital u savremenim uslovima na
svetskom tritu biva sistematski potiskivan od strane krupnog industrijskog
kapitala, iji je on samo osamostaljen deo.
b) POSREDNIKA TRGOVAKA PREDUZEA
Rastui obim i asortiman savremene proizvodnje u svetu, uz izvesno
zakonomerno zaostajanje porasta potranje i sve vee rastojanje izmeu mesta
proizvodnje i mesta potronje robe, sve vie zaotravaju problem realizacije
proizvodnje u svetu. U savremenim uslovima tehnike i kapaciteta transporta i
prenoenja saoptenja, roba se prodaje i kupuje u najudaljenijim podrujima sveta.
To su esto posve nepoznata, a u osnovi interesantna trita. Problem obrade
trita bliih, razvijenih zcmalja i dalekih i najudaljenijih razvijenih i zemalja u
razvoju, u savremenim uslovima odnosa na svetskom tritu, dobija posebnu
vanost.
21
U takvoj situaciji preduzetnici (proizvoai i trgovci) ne iscrpljuju svoje
ideje i mogunosti ni u najrazliitijim formama proirenja obima i efikasnosti
svoje delatnosti od obrade trita, prodaje i nabavke robe u zemlji do
najudaljenijih trita u svetu. Cilj je da se u to irem obimu i za to krae vreme
dovede u vezu plateno sposobna tranja i odgovarajua ponuda tj. kupac i
prodavac, emu obino sledi akt kupoprodaje.
Znaajnu ulogu u tome imaju razni posrednici, koji obavljaju poslove
posredovanja pod odreenim uslovima koji su predmet trgovakog sporazuma
izmeu njih i principala (nalogodavca - prodavca ili kupca). Posrednike firme, ili
lica, su najee bez dovoljno sopstvenog kapitala. Meutim, to su iskusni
poslovni ljudi sa dobrim poslovnim vezama, poznavanjem trita odreene robe i
spoljnotrgovinskih poslova i specijalizovani za pojedine vrste poslova i kategorije
robe (tekstil, koa, itarice, kolonijalna roba, drvo, pamuk, vuna, brodski prostor,
aparali, vozila, maine i ureaji i sl.).
U zavisnosti od pravnog poloaja i odnosa posrednika prema komitentu
(kupcu ili prodavcu), postoji vie vrsta posrednikih delatnosti, koje se meusobno
vie ili manje razlikuju (komisionari, zastupnici u inostranstvu i u zemlji, agenti,
brokeri, kompradori, tehniki projektantsko-konstruktivni biroi sa isporukom
postrojenja i sl.).
K o m i s i o n a r. Posluje u svoje ime, a za raun nalogodavca (komitenta).
Komisionarske usluge u kupoprodaji robe i usluga obavljaju obino za jednu
fiksnu nagradu (komision, proviziju) ija je visina predmet sporazuma sa
komitentom u vreme preuzimanja izvrenja posla. Komisionar stie pravo na
naplatu provizije tek po potpunom izvrenju poverenog mu posla, sem ukoliko do
odlaganja ili nemogunosti izvrenja posla nije dolo propustom ili grekom
komitenta.
Komisioni odnos se uspostavlja davanjem naloga za izvrenje konkretnog
posla ili zakljuenjem ugovora sa komitentom o trajnijoj saradnji u prodaji ili
nabavci odreene vrste robe u celosti ili njenih pojedinih kategorija u inostranstvu
ili samo za odreena podruja. Ukoliko komisionar ne eli da prihvati dobijeni
komisioni nalog, on to mora saoptiti nalogodavcu na pouzdan nain, bez
odlaganja, a najkasnije u toku narednog radnog dana po prijemu naloga. Radei u
svoje ime, a za raun komitenta, inostrani partner, ukoliko to komitent ne eli, ne
moe da sazna ko je nalogodavac komisionara za iji on raun radi. Ovo stoga, to
komisionar nije javni, generalni opunomoeni zastupnik svog komitenta na
odreenom podruju.
Komisionar se ne ograniava samo na rad sa jednim komitentom, niti
striktno na jednu odreenu kategoriju robe ili delatnosi. Najee mu nije
odredeno ni podruje delatnosti u regionalnom smislu. Moe da preduzima
22
poslove u svoje ime i za svoj raun radi ostvarenja dobiti iz razlike u ceni posle
pokria svih trokova koje sam snosi.
U pogledu slobode, koju komitent ostavlja komisionaru za izvrenje
konkretnih poslova, nalog je dvojak, po karakteru. Nalog moe biti tzv. trini
kad komitent poverava komisionaru da posao obavi na najpovoljniji nain prema
trinim okolnostima, po svojoj najboljoj savesti i strunom znanju. Ovakav nalog
komitenta najee je posledica osvedoenog poverenja u rad komisionara, kao
dobrog privrednika, jer on time unapred prihvata obaveze u koje e komisionar ui
za njegov raun.
Drugi vid naloga komisionara je tzv. uslovljen nalog kojim komitent tano
propisuje minimalne uslove pod kojim komisionar moe obaviti konkretni posao
kupoprodaje robe. To su uslovi pod kojima je komitent u odreenom momentu,
bez rezerve, spreman da prihvati obavezu u koju komisionar ue radei za njegov
raun. Komisionar tada nije oviaen da bilo ta menja u postavljenim uslovima; u
protivnom, komitent nije duan da prizna obavezu koja po njega proistie iz posla
zakljuenog na taj nain. Za svaku promenu uslova komisionar je duan da trai
nadleno odobrenje i ako ga ne dobije od komitenta, posao se ne moe zakljuiti.
Komisionar, kao dobar privrednik koji uiva poverenje komitenta, titei njegove
interese, nastoji da izdejstvuje i povoljnije uslove za komitenta od onih koje je on
postavio kao minimalne u svom nalogu. Uobiajeno je da komisionar uredno
obavetava komitenta o toku izvrenja naloga po najkritinijim fazama rada. Sve
pogodnosti koje, u ovoj ulozi, komisionar izdejstvuje za raun komitenta -
ukljuujui i koristi od povoljne cene, pripadaju u celosti komitentu. Pod
odreenim uslovima, komitent moe u cilju stimulacije komisionara na dalja
zalaganja u ovom smislu, odrediti da i komisionar uestvuje u izvesnom delu
postignute povoljnije cene od one koja je oznaena u nalogu kao minimalna.
Komitent ne moe opozvati nalog komisionaru ako je ugovor ve zakljuen.
Iz sutine pravnog odnosa komisionara prema komitentu proizlazi da
komitent snosi sve trokove obavljanja posla, koji normalno ne ulaze u trokove
redovnog poslovanja komisionara, a koji se pokrivaju ugovorenom marom
provizije komisionara za obavljeni posao. Dalje, komitent snosi i sve rizike i
njihove posledice, ukoliko to nije nastalo propustom ili grekom komisionara, da
na uobiajeni nain izvri svoju dunost u komisionom poslu.
I n o s t r a n i z a s t u p n i k. Zastupnik (engl. - agent; fr. - representant;
nemaki - Agent ili Vertreter) obavlja trgovake poslove u ime i za raun svog
komitenta (proizvoa, izvoznik), koga stalno i javno zastupa u svim prilikama,
kako je to predvieno ugovorom o zastupstvu. Zastupnik mora biti u odnosu na
komitenta (principala) samostalna, nezavisna firma ili lice. Ako nije samostalan,
onda se radi o delegatu, predstavniku.
23
Zastupnik ne moe zastupati interese i raditi za konkurentnu firmu svog
principala, ali zato moe zastupati vie firmi koje meusobno nisu konkurenti
(razliite vrste maina, aparata, tekstila, hemikalija, poljoprivrednih proizvoda i
sl.).
U cilju detaljnog regulisanja meusobnih odnosa, obaveza i dunosti,
izmeu principala i zastupnika se prethodno zakljuuje tzv. ugovor o zastupstvu.
Zakljuenjem ovog ugovora i njegovim odobrenjem od strane nadlenih organa u
zemlji partnera, ukoliko je to odnosnim propisima predvieno, zasniva se
zastupniki odnos. U cilju upoznavanja poslovnih sposobnosti i okvira mogunosti
prodaje robe na odreenoj teritoriji od strane zastupnika, zastupniki odnos obino
poinje tzv. probnim rokom. S obzirom na odreene poetne tekoce u radu
zastupnika, ovaj nastoji da taj probni rok bude neto dui, kako bi mogao da
sagleda svoje realne mogunosti i interes za taj posao. Na duinu probnog roka
najee odreujue utie kategorija robe u pitanju i veliina teritorije poverene na
obradu. Po isteku probnog roka principal i njegov zastupnik zadravaju pravo da
se naknadno izjasne o nastavljanju ili raskidu zastupnikog odnosa.
Ugovor o zastupstvu se zakljuuje sa trajanjem na vie godina; ukoliko bilo
koja od ugovornih strana do odreenog roka ne otkae ugovor na ugovoreni nain,
njegova se vanost automatski produuje za naredni ugovoreni period.
Ugovor, pre svega, sadri odredbe o predmetu zastupanja tj. koju robu
principal poverava zastupniku u rad. Ima sluajeva gde velike proizvoake firme
sa obimnim asortimanom proizvoda ne poveravaju ceo asortiman jednom
zastupniku za odreenu teritoriju, nego dele zastupnike po vrstama robe. Uz to
sledi odredba o ceni po kojoj se ima roba nuditi, odnosno prodavati na odreenoj
teritoriji, kao i nain na koji e se eventualne promene cena saoptavati
zastupniku. Sav materijal za rad zastupnika u odnosu na konkurenciju principala
ima se smatrati kao poslovna tajna ili, ak, kao materijal i podaci karaktera
industrijske svojine.
Ugovorom se, dalje, regulie teritorijalna nadlenost zastupnika. Veliina
teritorije e zavisiti od vrste robe ija se obrada poverava i od organizacije i
poslovne snage zastupnikove mree na poverenoj mu teritoriji (filijale, ispostave i
sl.). U svakom sluaju, zastupnik e traiti da teritorija njegove nadlenosti bude
to vea, jer mu se time pruaju pretpostavke za vei obim prodaje i za ostvarenje
veih prihoda. Nasuprot tome, principal e teiti da veliinu teritorije odmeri tako,
imajui u vidu navedena merila, da se obezbedi uredna obrada trita od strane
zastupnika. U svakom sluaju, tu se mora nai optimalno reenje za obe strane,
kako bi se i zastupniku pruile garancije da e njegov interes za ovaj posao biti u
dovoljnoj meri obezbeen, koji uglavnom zavisi od njegovog zalaganja u poslu.
S obzirom na veliinu teritorije, koja mu je poverena na obradu, zastupnici
mogu biti: generalni, pokrajinski i lokalni. Generalni zastupnik obrauje celu
24
teritoriju jedne ili vie susednih zemalja. Njegovo sedite je obino u trgovakom
ili administrativnom centru poverene mu teritorije. Pokrajinski zastupnik obrauje
manju ili veu oblast, koja se obino poklapa sa administrativnom podelom
odnosne teritorije (oblast, pokrajina, federalna republika i sl.). Lokalni zastupnik
obrauje vei grad ili industrijski rejon, kao znaajnije potroae robe koja je u
pitanju. U naelu, sedite zastupnika treba da je blie potroaima, pogotovu ako
se radi o robi za iroku potronju. Kod prodaje krupnih postrojenja ili maina to
moe biti trgovaki ili administrativni centar u zemlji.
Ugovorom o zastupstvu se odreuju okviri ovlaenja zastupnika
neophodnih za vrenje postavljenih zadataka. Ovlaenja zastupnika se mogu
kretati od obaveze da uredno obavetava principala na ugovoreni nain, o
interesovanju i uputima za nabavku robe na obraivanoj teritoriji, do prava da u
ime i za raun svog principala zakljuuje trgovake poslove. Principal u svakom
sluaju zadrava pravo za sebe da u jednom odreenom, primernom vremenu
prihvati ili ne prihvati u njegovo ime i za njegov raun zakljueni posao. U sluaju
neprihvatanja posla potrebno je zastupniku staviti do znanja razloge ovakvog
stava. U naelu, pravo zakljuivanja trgovakih poslova u ime i za raun
principala poverava se zastupniku samo kod standardizovanih vrsta robe, koja se
moe prodavati na osnovu prospektnog materijala kojim zastupnik redovno
raspolae (cenovnici, katalozi, reklamni uzorci i sl.). Kad je u pitanju prodaja
obimnijih i komplikovanijih postrojenja uloga zastupnika se svodi na isto
posrednitvo uz obavezu da svog principala snabde potrebnim podacima o
realnosti posla koji je u pitanju i boniteta interesenta. Sve ostalo ostaje da sam
principal odlui i regulie uz pomo zastupnika ukoliko je ona potrebna.
Principal je duan da uredno snabdeva zastupnika svim raspoloivim
prospektnim materijalom i najnovijim komercijalnim uslovima prodaje robe.
Zastupnik mora imati u dovoljnoj meri prospektnog materijala koji u detalje
ukazuje i sadri podatke o osobinama, merama, tehnikim i tehnolokim
svojstvima robe, uinku i sl. (katalozi, cenovnici, reklame, prospekti, uzorci,
kolekcija uzoraka, modeli, adresar interesenata - klijentele i dr.). U cilju
masovnijeg obavetavanja interesenata, naroito kod artikala za iroku potronju,
zastupnik povremeno daje oglase prikladne sadrine u dnevnoj tampi, preko
radija ili drugih sredstava reklame i privredne propagande.
Zastupnik, sa svoje strane, mora detaljno poznavati ne samo komercijalnu
stranu i uslove prodaje robe u pitanju, nego i njena tehnika i tehnoloka svojstva
do detalja i biti u mogunosti da u svakoj prilici ukae na prednosti nad robom
odgovarajue kategorije od drugih proizvoaa (konkurencije). U tom cilju,
zastupnik treba da poznaje i osnovne karakteristike robe konkurentske firme i
uslove pod kojima ona nudi robu na prodaju. U cilju uvoenja u posao novog
zastupnika korisno je da se on podui u fabrici proizvoaa, za odreeno vreme,
25
da se upozna sa procesom proizvodnje, osnovnim tehniko-tehnolokim
karakteristikama i detaljima komercijalno-finansijskih uslova prodaje. U toku rada
principal e, na pogodan nain, u svom sopstvenom interesu, obavetavati
zastupnika o svim nastalim promenama, poboljanjima i dostignuima u
proizvodnji i uslovima prodaje robe. Povremena razmena poseta izmeu
zastupnika i principala je, takoe, od koristi u cilju osveavanja podataka
neophodnih za rad na terenu.
Zastupnik dostavlja principalu pismene periodine izvetaje o stanju na
tritu, kako bi ovaj mogao imati kontinuelan uvid. Izvetaj, pored osvrta na stanje
i izglede ponude i potranje za odnosnu robu na obraivanom tritu, treba da
sadri i potrebne podatke o svim vanijim dogaajima, koji su nastupili ili se
oekuju, a mogu biti od poslovnog interesa za principala i zastupnika. Tu treba
obuhvatiti: kretanje cena na tritu, delatnost konkurencije u svakom pogledu,
intenzitet ponude i potranje, izmene u propisima od interesa, predstojee nabavke
veeg obima, licitacije, novi projekti i dalji izgledi za poslove.
Zastupnik u radu odrava tesan kontakt sa kupcima, kako tekuim tako i
potencijalnim i dostavlja im uredno sva obavetenja o robi i uslovima njene
prodaje u vidu prospektnog materijala ili ponuda odreenog stepena i vremena
obaveznosti za prodavca.
Zastupnik u svim ugovorom predvienim prilikama zastupa i titi interese
svog principala i to uvek sa panjom dobrog privrednika. Sa zakljuenjem
kupoprodajnog ugovora ne prestaje uloga zastupnika. On u svakoj prilici odrava
kontakt izmeu proizvoaa i kupca isporuene robe i, po potrebi a posebno na
zahtev kupca, pritie mu u pomo da ga podui u upotrebi, odravanju, primeni i
slinom. U sluaju da kupac reklamira bilo kakav nedostatak, u koliini,
ispravnosti ili kvalitetu isporuene robe, nastoji da stvar regulie na prijateljski
nain i to bez tete po uspostavljene poslovne odnose. Ako kupac zahteva izvesno
obeteenje, popravku, naknadnu isporuku i slino, o ovome dostavlja iscrpno
obavetenje principalu sa svim potrebnim podacima o datom slucaju. U naelu,
nije ovlaen da daje bilo kakve obavezujue izjave ili obeanja kupcu; u tom
smislu e se, na osnovu podataka koje e mu dostaviti zastupnik, u primernom
vremenu izjasniti principal i doneti odluku kako se ima otkloniti reklamirani
nedostatak. U sluaju potrebe da se na licu mesta sastavi zapisnik, zastupnik
prisustvuje ovome i na kraju potpisuje zapisnik u ime prodavca o stvarno naenom
stanju.
Zastupnik, dalje, u toku izvrenja konkretnih poslova, prati uredno
ispunjenje obostranih ugovorenih obaveza i, u sluaju potrebe, intervenie da se
zastoji ili nepravilnosti blagovremeno otklanjaju. On, isto tako, mora biti u toku
stvari i stanja boniteta tekuih kupaca, a odgovarajuim putevima prikuplja
26
podatke u ovom smislu i o potencijalnim kupcima i o tome, na utanaeni nain,
dostavlja podatke principalu.
Za sve izloene usluge i delatnosti obavljene u ime i za raun principala
zastupniku pripada provizija ija se visina utvruje ugovorom. Visina provizije,
pre svega, zavisi od vrste arlikala s kojima se radi tj. od uobiajenog napora u
prodaji pojedinih vrsta robe. Kod sirovina je provizija zastupnika najmanja, a onda
ona raste u meri porasta potekoa prodaje robe u pitanju (aparati, kompletna
postrojenja, maine, knjige, usluge i sl.). Od uticaja na visinu provizije je vrednost
robe po jedinici mere. Visina provizije zastupnika se moe odrediti na vie naina,
uglavnom:
- odreeni procent od vrednosli robe (franko granica zemlje prodavca) koja
je isporuena i plaena;
- provizija u zavisnosti od visine postignutih cena;
- provizija u zavisnosti od nivoa ostvarene dobiti kod principala;
- provizija u fiksnim mesenim iznosima.
Koji e od navedenih vidova odreivanja visine provizije zastupnika u
pojedinim sluajevima biti usvojen kao najpodesniji u svakom pogledu zavisi od
konkretnih okolnosti rada jedne i druge strane. U svakom sluaju, visina provizije
treba da predstavlja optimalan interes obeju ugovarajuih strana.
Iznos provizije u zavisnosli od ostvarenog prometa u prodaji robe je
najee primenjen, jer on najrealnije podstie zastupnika na aktivnost u
sopstvenom interesu, koji je na liniji i interesa principala. Ovaj vid u kombinaciji
sa merama stimulacije za povoljnije ostvarene prodajne cene, izgleda, predstavlja
optimalno reenje ovog pitanja, ukoliko ne postoje neki drugi faktori u
konkretnom sluaju, koji bi ometali urednu primenu ovog vida odreivanja visine
zastupnike provizije. U tenji za postizanjem povoljnije cene za robu, zastupnik
mora pronai optimalnu granicu mogue cene do koje se, bez tete po obim
prometa, moe ii. U protivnom zastupnik postie suprotno dejstvo, jer
smanjenjem obima prometa, zbog koristi po osnovi uveanih prodajnih cena,
umanjuje osnovnu bazu obrauna svojih prihoda, a to je ostvareni promet. Veoma
otra konkurencija kod niza artikala u pitanju ne obeava neke posebne pogodnosti
za uveanje prodajne cene do mere u kojoj bi se za zastupnika dalo neto vie
garantovati po ovoni osnovu.
Provizija zastupnika, u zavisnosti od ostvarene dobiti kod principala,
shvaena kao tantijema za posebno zalaganje i uspeh u radu moe da bude, takoe,
jedan od faktora podsticanja zastupnika na veu aktivnost.
Provizija zastupnika u fiksnim mesenim iznosima je uopte nepogodan vid
plaanja zastupnika za njegove usluge. Ne podstie zastupnika na intenzivniju
obradu trita i poveanje obima prodaje robe. Ovaj vid plaanja se obino
primenjuje u poetnom, probnom periodu zasnivanja zastupnikog odnosa da bi se
27
zastupniku omoguio rad dok se ne uvede na trite, pogotovu ako se radi o novim
artiklima. Sa ovladavanjem trita i uvoenjem zastupnika postepeno se poveava
ostvareni promet. Zastupniku se na pogodan nain daje mogunost da doe do
izraaja vee uee zarade od provizije na prodatu robu u formiranju njegove
provizije, umanjujui postepeno uee fiksnog dela, koji je postojao u poetnom
periodu zastupnikovog rada. Konano, kada se stvari postave i organizuju, prelazi
se na jedan od stimulativnijih vidova nagraivanja zastupnika za njegov rad.
Ugovorom o zastupstvu se regulie i pitanje razgranienja trokova
poslovanja, koje pojedine ugovorne strane snose u toku rada. Ukoliko se pri tom
zastupnik obavezuje na pokrie izvesnih trokova poslovanja (na primer, reklama,
propaganda, servisi, skladite uzoraka i sl.), onda je i to od uticaja na visinu
zastupnike provizije.
Principal se obino ugovorom obavezuje da robu, koja je predmet
zastupnikog odnosa, nee nuditi niti prodavati preko treih lica na podruju
poverenom zastupniku. Meutim, principal, gotovo redovno, zadrava pravo za
sebe tzv. direktne prodaje. On, po toj osnovi, moe i sam, bez pomoi zastupnika,
nuditi i prodavati robu u pitanju na podruju koje obrauje zastupnik. U
sluajevima direktnih prodaja, zastupniku pripada po ugovoru provizija u neto
smanjenom obimu tzv. kontrolna provizija, iji se iznos odreuje ugovorom o
zastupstvu.
2
U izvrenju direktnih poslova, zastupnik na uobiajen nain, po
potrebi pomae oko urednog obavljanja svih poslova isporuke robe, njenog
prijema i konano naplate isporuene robe.
Ugovorom o zastupstvu se regulie i pitanje podzastupnika.
U zavisnosti od vrste artikala prodaje, veliine podruja i intenziteta
potraivanja, zastupniku se u izvesnim sluajevima daje i ovo pravo da razgranava
svoju mreu u obradi trita. U svakom sluaju, principal zadrava pravo da
odobri ili ne odobri zastupnikov postupak i izbor linosti za ovaj posao.
Ugovorom o podzastupnikom odnosu se obino regulie da provizija
podzastupnika biva pokrivana iz provizije zastupnika (generalnog) za odnosno
podruje, a pokrie trokova poslovanja i njihovo razgranienje se regulie na
osnovama postavljenim u zastupnikom ugovoru. Obraun provizije sa
principalom za celo podruje, bez obzira na broj zastupnika, vri generalni
zastupnik.
Dranje skladita gotovih proizvoda ili njihovih delova se moe regulisati
na dva naina u zavisnosti od obima potreba na tritu:
- konsignaciono skladite u sluaju obimnijih potreba u hitnim isporukama
gotovih proizvoda ili njihovih delova.
Zastupnik moe sa principalom zakljuiti ugovor o prodaji robe u
konsignaciji. U tim okolnostima zastupnik moe na najekspeditivniji nain
2
Obino 30 70% od visine ugovorene provizije
28
posluiti kupce, jer ima robu na skladitu, izloenu prodaji. Bez postojanja ovog
ugovora to normalno nije sluaj. Sve do trenutka prodaje, roba je svojina
principala. Roba na konsignacionom skladitu se nalazi pod carinskim nadzorom i
njeno konano carinjenje se obavlja pri prodaji, a pravdanje vri u odreenim
vremenskim razmacima na osnovu faktura o isporuenoj robi ispostavljenih od
strane draoca konsignacionog skladita. Zastupnik je obavezan ovu robu da uva
sa panjom dobrog privrednika u svakom pogledu i da je osigura do njene prodaje.
Ukoliko nisu u pitanju skrivene mane na robi, zastupnik je odgovoran za njen
kvalitet sve do trenutka njene prodaje. Ugovorom o konsignaciji se redovno
utvruje obim vrednosti ili koliina robe koja se poverava zastupniku u
konsignacionu prodaju.
Roba moe ostati due vreme na konsignacionom skladitu do trenutka
prodaje. Radi svog obezbeenja principal moe zahtevati od zastupnika deliminu
isplatu fakturne vrednosti robe (avans), meninu garanciju (menica vuena na
zastupnika, koju ovaj akceptira sa dospeem na datum odreen ugovorom o
konsignaciji) ili uobiajenu bankarsku garanciju koja glasi na ugovornu vrednost
konsignacije. Sistem obezbeenja principala se utvruje zakljuenim ugovorom o
konsignaciji.
S obzirom na praksu da trokovi konsignacije i provizija draoca
konsignacije terete principala, to se vrednost robe koja je prodata, pri obraunu,
odgovarajue umanjuje. Poslatu robu na konsignaciono skladite prati redovno
tzv. konsignaciona faktura koja sadri detaljnu specifikaciju robe i njene prodajne
cene na malo. Ova faktura slui za prethodno regulisanje carinskog statusa robe u
zemlji zastupnika. U fakturi oznaene cene vae kao najmanje po kojima se roba
moe prodavati sa konsignacionog skladita. Prodaja robe sa konsignacionog
skladita po cenama niim od oznaenih u fakturi nije dozvoljena bez posebnog
odobrenja principala. 0 svim promenama prodajnih cena na izloeni nain mora
biti uredno obavetena nadlena carinska sluba. Radi praenja toka prodaje robe
sa skladita, zastupnik dostavlja uredno principalu sve kopije ispostavljenih
faktura.
U ugovorom utvrenim vremenskim razmacima zastupnik vri obraun
prodate robe sa konsignacionog skladita i ispostavlja svoju fakturu principalu.
Ova faktura predstavlja zbir svih pojedinih faktura ispostavljenih za prodatu robu
u izvetajnom periodu, umanjen za nastale trokove konsignacionog skladita,
koje po ugovoru snosi principal, za zaraunati iznos provizije zastupnika i
uplaeni avans ako ga je bilo.
Linost zastupnika, njegova solidnost i poslovnost su faktori od
prvorazredne vanosti za zasnivanje ovakvog poslovnog odnosa. On treba, sa
panjom dobrog privrednika, da titi interese principala, da sledi njegova uputstva
za rad i najbriljivije uva robu u konsignaciji od svih neeljenih dejstava.
29
- sopstveno skladite zastupnika, gde ovaj pod izvesnim povoljnim
uslovima i kreditnim olakicama obino nabavlja potrebne delove ili robu prema
realnom zahtevu trita. Prodaja robe i delova sa sopstvenog skladita se vri po
trinim cenama i najee u domaoj valuti zemlje domicila ovog skladita. Roba
je uredno ocarinjena prilikom njene nabavke iz uvoza. Iz ovakvih skladita se
najee snabdevaju servisi organizovani u reiji zastupnika i mimo njega, a
namenjeni za odravanje maina i postrojenja ili aparata proizvodnje principala.
Za zastupnika se, gotovo redovno, uzima graanin zemlje u kojoj treba da
radi. To nalau i neki poslovni razlozi, a u nizu zemalja (Bliski istok,
Afrika,Srednja Amerika i dr.) postoje i odgovarajui propisi da se za zastupnika
mora uzeti graanin odnosne zemlje. U pogledu poslovnih razloga za ovo reenje,
u njegov prilog, govori i potreba da zastupnik poznaje jezik kupaca, njihove
navike, obiaje, njihovu psihologiju uopte. Ovakav zastupnik se mora prethodno
svestrano i solidno poduiti u poslovima za raun principala.
U izvesnim sluajevima, po potrebi, principal delegira kod svog zastupnika
strunjake po pojedinim tehnikim podrujima, koji tamo ostaju stalno ili se
poseta organizuje povremeno na konkretan zahtev i preporuku zastupnika.
Principal je u nekim sluajevima spreman da, pod odreenim uslovima,
rizik naplate isporuene robe prevali na tzv. delkredere-zastupnika. Ovakav
zastupnik, uz delkredere proviziju, koja je redovno neto vea od uobiajene,
prihvata na sebe rizik naplate isporuene robe od strane principala. U tom smislu
on daje principalu odreene dokumente (bankarska garancija, sopstvena obavezna
garancija, vuena menica i akceptirana od strane delkredere-zastupnika i sl.), koji
ga pokrivaju od rizika neblagovremenih plaanja isporuene robe. Pitanje
delkredere zastupnikih odnosa i inkaso punomoja se reguliu ugovorom o
zastupstvu, najee u saglasnosti sa postojeim nacionalnim zakonskim
propisima koji postoje u pojedinim zemljama.
D i s t r i b u t e r s a m o s t a l n i z a s t u p n i k. Na osnovu ugovora
sa principalom (najee proizvoda potronih dobara ili standardnih alata, aparata
i maina ili vea izvozna kua) ovaj vid zastupnika (SAD - distributor; V.
Britanija - merchant; SR Nemaka - Alleinvertreter) raspolae iskljuivim pravom
prodaje njegove robe na odreenom podruju. Ovo iskljuivo pravo se moe
odnositi na ceo proizvodni program principala ili na samo ugovorom odreene
artikle iz tog programa.
Distributer kupuje robu od principala uz dobijanje rabata na veliko. Prodaju
robe na odreenoj teritoriji organizuje i obavlja po cenama koje mogu biti
razliite:
- po trinim cenama na odreenoj teritoriji;
- po katalokim cenama principala i uslovima koje ovaj odredi i
- po specijalnim cenama uz odobrenje principala.
30
Politika cena se detaljno regulie ugovorom o zastupstvu i ona ima za cilj da
nae optimalno reenje suprotnosti interesa distributera i principala na ovom polju.
Radei u svoje ime i za svoj raun distributer ovako nabavljenu robu
prodaje trgovinama na veliko, doberima, detaljistima, ponekad i posredstvom
trgovakih putnika. Zarada distributera se sastoji iz rabata na veliko koji dobija od
principala i razlike u ceni koju ostvari na tritu u zavisnosti od usvojenog naina
odreivanja njegovih prodajnih cena.
Distributer, iz razumljivih razloga, ima interes da principal ima to manje
uvida nad kretanjem cena na podruju koje obrauje. Ako cene pokazuju vrstu
tendenciju ili su ak u porastu, distributeru se, pod odreenim okolnostima, nudi
mogunost ostvarenja znatnije zarade kroz razliku u ceni. Nasuprot tome, ukoliko
su cene, a posebno maloprodajne, pristupanije za kupca-potroaa, distributer e
ostvariti vei obim prometa, za ta je principal u naelu zainteresovan. Za
poveanje obima prometa distributer je zainteresovan samo pod uslovom da, pored
postojeeg rabata na veliko, ostvaruje jo i odgovarajuu za njega interesantnu
razliku u ceni. Povean obim prometa distributera u izvesnoj meri poveava i
njegove trokove koje sam snosi. Zato on ima vie interesa da zaradu ostvaruje
kroz uveanje razlike u ceni, nego kroz rabat na veliko, putem uveanja obima
prometa. Interesi distributera su na liniji - manji obrt - vea razlika u ceni; dok kod
principala - kroz niu cenu - vei obrt. Oni su, dakle, suprotni i tu principal na
svaki nain zadrava za sebe pravo odluivanja.
U tom cilju principal, obino, odreuje da distributer moe prodavati robu
po katalokim cenama iz cenovnika vaeeg za odreeno podruje. Stvar je
principala i njegove kalkulacije koju varijantu e prihvatiti. Ili, kroz pristupanije
cene uz manju zaradu, nalaziti interes u poveanju obima proizvodnje i prodaje;
ili, pak, da se na bazi viih cena i uz smanjeni obrt ostvaruje odgovarajua zarada.
Da bi mogao odreivati osnove ovakve politike cena principal mora raspolagati
odgovarajuom dokumentacijom o stanju, kretanjima i perspektivi distributerovog
podruja, kao trita od interesa za principala. U tom cilju, principal ugovorom
obavezuje distributera na uredno dostavljanje izvetaja o stanju trita sa
objektivnim procenama i pogledima na isto.
Distribucija robe ovim putem najee obuhvata neke kategorije potronih
dobara masovne proizvodnje. Prodajui robu na ovaj nain, distributer je obavezan
da vidno istie poreklo robe (proizvoa, izvoznik, zemlja, tip robe i sl.). Sve
trokove nabavke i prodaje robe, reklame, provizije i popuste prilikom njenog
plasmana snosi sam distributer. Izuzetno, principal moe uestvovati u nekim od
ovih trokova ako se radi o osvajanju novog trita, izvanrednih mera reklame i
propagande za pridobijanje klijentele, osnivanju stalne izlobe uzoraka i njenom
odravanju, organizovanju konsignacionog skladita i slinom.
31
Regulisanje odnosa u zastupnikim poslovima ove prirode obuhvata jo i
mere zatite podruja distributera. Po tome se principal obavezuje da na
odreenom podruju nee robu ni nuditi, niti prodavati preko treih lica. U
izuzetnim sluajevima principal, kod obimnijih isporuka, u sporazumu sa
distributerom, moe nuditi i prodavati robu koja je predmet ovog zastupnikog
odnosa i direktno ali uz odgovarajue obeteenje za distributera.
Rad na prodaji robe putem distributera za principala ima dobrih i loih
strana. U dobre strane se ubraja:
- obrada akta kupoprodaje robe je posve uproena, jer se roba povlai na
osnovu uobiajenih porudbina i plaanja iz otvorenog revolving-akreditiva,
- finansijska likvidnost i sigurnost prodaje robe tj. naplata isporuene robe
je veoma povoljno reena, poto se obino radi o plaanju u gotovom i
- rizik kredita je sveden na najmanju moguu meru, poto se ovde
distributer pojavljuje kao fiksni kupac robe.
Nepovoljna strana rada na ovaj nain:
- promet robe, najee, zavisi od finansijske snage i kreditne sposobnosti
distributera;
- principal nema neposredni dodir sa tritem, kupcima i potroaima da bi
uspenije mogao odreivati politiku cena robe; on je u tom pogledu upuen na
pismene izvetaje distributera, koji stavove iznosi obino sa gledita svojih
interesa.
B r o k e r. Znaajan vid posrednika naroilo u SAD, V. Britaniji, SR
Nemakoj i Holandiji. Naziv im je razliit na raznim jezicima (eng. - brokers;
nem. - Makler; franc. - courtier). Brokeri su samostalni trgovci, koji bez ikakvog
trajnog ugovornog odnosa, ve po konkretnim nalozima od sluaja do sluaja,
posreduju izmeu kupca i prodavca prilikom zakljuenja kupoprodajnog ugovora.
Njihova se uloga, u osnovi, sastoji u tome da dovedu u vezu ponuaa i
interesenta na tritu odreene robe ili rejona. U ranija vremena brokeri su bili ne
samo trgovaki posrednici, nego i iskusni strunjaci za usluge u domenu
organizacije, naroito pomorskog prevoza; zatim, vetaci po odreenim pitanjima
trgovakog prometa, pa ak i arbitri u sporovima stranaka. U novije doba se
njihova uloga ograniava na trgovako posredovanje u prometu robe i berzanskim
poslovima.
Nalog brokeru za izvrenje odreene posrednike uloge moe biti uslovljen
(ogranien) ili trini (neogranien). On je duan u svemu da sledi nalog i uputstva
komitenta bilo da se radi o nabavci ili prodaji robe na tritu, robnoj berzi, aukciji
ili hartija od vrednosti na efektnim berzama. Nalozi naroito moraju bili strogo
izravani u pogledu cene, kvaliteta i koliine.
Postoje velike brokerske kue sa brojnim strunjacima po pojedinim
kategorijama robe i vrstama trgovakih poslova i znaajnim kapitalom. Korienje
32
njihovih usluga za kupca i prodavca moe da znai i izvesna preimustva za
uspeno izvrenje poslova. Pre svega, brokeri do tanina poznaju robu sa kojom
rade u svim njenim nijansama i kvalitelima bez obzira odakle potie. S obzirom da
broker prilikom zakljuenja posla odgovara nalogodavcu za tano izvrenje datih
mu naloga, ovakvo poznavanje robe je garancija da e nabavljena roba biti u
eljenom kvalitetu. Broker, dalje, odlino poznaje trite pa je i to jedan od
elemenata da je postignuta cena za kupljenu ili prodatu robu u datom momentu
najpovoljnija. Od znaaja je i finansijska snaga nekih velikih brokerskih firmi koje
su povezane sa bankama. Time se prua mogunost, u sluaju potrebe, da broker
prihvati i finansiranje poverenog mu posla, prelazei pri tom granice uobiajene
posrednike delatnosti na tritu. U toj ulozi velike brokerske kue prihvataju i
garantovanje kreditne sposobnosti kupca u posredovanom poslu, razume se, uz
dobijanje tzv. delkredere-provizije.
Na tritu postoje dve vrste brokera: zvanini i privatni. Zvanini brokeri su
zakleta lica imenovana od strane dravne vlasti, trgovake komore ili uprave
berze. Oni su slubena lica, a u isto vreme punopravni trgovci sa posebnom
dunou da strogo i objektivno tite interese uesnika u trgovakim poslovima i
berzanskim operacijama. Privatni broker je najmljeni strunjak za vrenje
odreenih usluga u ime i za raun svog principala.
Delatnost brokera je dosta raznovrsna. U delokrugu spoljnotrgovinskih
poslova oni se dele po vrsti delatnosti na: robne, osiguravajue, brodski prostor,
transport i slino.
Za vrenje svojih usluga broker naplauje tzv. brokersku proviziju ili
kurtau, koja se obraunava na ugovorenu vrednost predmeta kupoprodaje, a
plativa je na dan stupanja na snagu posredovnog ugovora. Svaka od ugovornih
strana obino plaa polovinu provizije brokeru.
T e h n i k i p r o j e k t a n t s k o - k o n s u l t a t i v n i i n e n j e
r i n g - b i r o. To su obino nezavisni tehniki biroi, specijalizovani po
pojedinim podrujima privredne delatnosti, koji se bave strunim tehnikim
konsultacijama i izradom projekata za nove objekte ili objekte u rekonstrukciji i
proirenju (Consulting Engineer-Firms). Oni izrauju studije i projekte za raun
nalogodavca specijalizovano po podrujima (industrijska postrojenja, mostovi,
eleznice, elektrine centrale, melioracije i sl.). Na osnovu projektnog zadatka oni
rade kompletan elaborat i snose odgovornost za strune postavke u njemu, pod
uslovom da ih se investitor striktno pridrava.
U novije doba ove firme se prihvataju i uloge organizatora nabavke
potrebnih postrojenja po izraenom projektu, nudei pri tom svoju strunu i
komercijalnu pomo. Ima sluajeva da se ovakve vee firme prihvataju zadatka u
celini tj. da na osnovu projektnog zadatka izrade projekt koji e investitor odobriti,
a projektant e potom isporuiti i sva predviena postrojenja i izgraditi objekt u
33
celini u zemiji investitora i predati ga do odreenog roka. Odmah pada u oi veliki
znaaj ovakvih firmi za nacionainu privredu, jer firme ovakve vrste, poznate u
svetu, umnogome doprinose zaposlenju domaih kapaciteta u industriji i
graevinarstvu, prihvatajui se izvrenja ovakvih projekata u celom svetu.
Konceptirajui tehnoloki proces, na primer, jednog novog industrijskog objekta,
projektanti ugrauju elemente, maine i ureaje domae proizvodnje, ime
unapred predodreuju isporuioca s obzirom da garancija ispravnosti
funkcionisanja, koju projektant daje, uslovljava striktno pridravanje projekta.
Korienje ovakvih usluga je iroko primenjeno u svetu, pa ak i tamo gde
se ne projektuje i ne isporuuje kompletno postrojenje. Takvi biroi esto pruaju
strunu tehniku pomo u toku putanja novih objekata u pogon, uhodavanja i
organizacije proizvodnje, nadzor nad izvoenjem projekta. Uslugama ovakve vrste
se posebno obilato koriste zemlje u razvoju. Na taj nain se projekt, isporuka
postrojenja i ak izgradnja objekta u celini, zajedno sa odgovornou za sve ovo,
koncentrie na jednog saugovaraa. U izvesnim sluajevima ovakve firme su
povezane sa bankama i drugim finansijskim korporacijama, pa se pored svega nudi
jo i finansiranje projekta.
O s t a l i v i d o v i p o s r e d n i k a. Meu ostale vidove spadaju
komprador, faktor i dober.
Komprador (panski - comprador; japanski - banto) je posebna vrsta
trgovakih posrednika koji postoje u azijskim zemljama a naroito u Japanu i Kini
do narodne revolucije. Oni preuzimaju poslovne naloge kupoprodaje robe od
evropskih trgovakih kua i obavljaju sav posao sa domaim trgovcima poznajui
njihove navike i obiaje. Ponekad preuzimaju na sebe i delkredere-rizik. U
poetku su radili za fiksnu platu, a kasnije je uvedena provizija kao nagrada za
njihove usluge inostranim nalogodavcima. Oni se specijalizuju po vrstama robe s
kojom rade i za odreena podruja u inostranstvu koja posluuju. Kod njih se tako
koncentrie ponuda i potranja za odreene kategorije robe iz inostranstva, zatim
oni daju poslovne informacije o tritu i poslovnim partnerima, preuzimaju katkad
i ulogu agenta, garantuju kreditnu sposobnost domaih kupaca i slue kao tumai
inostranim poslovnim ljudima.
Odnos kompradora i principala se regulie na razne naine. On je u nekim
sluajevima nametenik principala pod ugovorom uz poloenu kauciju kao
obezbeenje za garancije koje preuzima prema principalu. U tom sluaju
komprador obavlja sve trgovake poslove u odreenoj zemiji za svog principala. U
drugim sluajevima komprador je suvlasnik firme principala i, najzad, komprador
moe biti samostalan trgovac, koji svoj poslovni odnos sa principalom regulie
ugovorom o saradnji.
Faktor je finansiranja. To se obavlja na taj nain to se njemu uruuju
otpremni posrednik u spoljnotrgovinskim poslovima koji se ukljuuje u izvozne
34
poslove radi njihovog dokumenti za izvoznu robu, a izvoznik potom, na toj
osnovi, vue na faktora menicu u iznosu obino od 80% vrednosti robe ije
dokumente poseduje. Faktor zatim, po nalogu izvoznika, prodaje robu njegovoj
muteriji, koji pri tom uiva kredit. Ovaj nain prodaje nekih masovnijih vrsta
robe (koe, drvo i sl.) je iroko primenjen u zemljama Severne i June Amerike,
gde kupci nisu raspoloeni da otvaraju akreditive za ovu robu, a na ovaj nain
izvoznik uiva i mogunost plaanja veeg dela vrednosti robe unapred.
Dober (engl. - jobber) je vrsta posrednika, u ulozi povremenog trgovca na
veliko, koji kupuju od uvoznika ili komisionara kompletne partije odreene robe i
preprodaju je, u manjim ili veim koliinama, maloprodavcima. To su obino
trgovci sa dugogodinjim iskustvom, koji su ranije bili posrednici i kad su stekli
dovoljno kapitala prihvatili su se unosnijeg posla. Oni rade od sluaja do sluaja,
gde im se ukae povoljnija prilika za unosan posao.
F i l i j a l a u i n o s t r a n s t v u. U cilju uspostavljanja i odravanja
neposrednog, linog i trajnog kontakta sa kupcima i prodavcima i uvida u situaciju
sa najvanijim tritima i privrednim centrima u inostranstvu, obino vee firme
osnivaju svoje filijale. Osnivanje filijala i stalnih poslovnih ispostava bilo koje
vrste u nekim zemljama po domaim propisima, je dozvoljeno ali pod odreenim
uslovima.
S obzirom na injenicu da odravanje filijale u inostranstvu za centralu
predstavlja ozbiljno materijaino optereenje, to se pre odluke o osnivanju moraju
razmotriti neka osnovna pitanja koja, u krajnjoj liniji, treba da pokau stepen
celishodnosti i rentabilnosti ovakve odluke. Pre svega, dolazi u obzir obim i stepen
trajnosti apsorpcione moi konkretnog trita, kad je u pitanju osnivanje filijale sa
zadatkom plasmana robe u izvozu, odnosno, zadovoljavajui asortiman artikala
interesantnih za uvoz. Mora se, dalje, ispitivati realna mogunost raspolaganja
odgovarajuom robom u dovoljnim koliinama, srazmerno apsorpcionoj moi
konkretnog trita.
U kojoj pravnoj formi se osniva poslovna organizacija u stranoj zemlji,
najee zavisi od postojeih propisa u toj zemiji. Po dobijanju odobrenja za
osnivanje filijale u stranoj zemiji od nadlenih organa vlasti, mora se izvriti tzv.
registracija firme. Filijale se, po pravilu, moraju upisati u trgovaki registar, zatim
zvanino prijaviti nadlenim organima dravne vlasti (nadleno ministarstvo ili
sekretarijat), poreskim vlastima, trgovakoj komori i, najzad, zvaninim
predstavnicima sopstvene zemlje (poslanstvo, konzulat i sl.).
Po oformljenju pravnog statusa filijale na izneti nain, pristupa se njenoj
daljoj poslovnoj organizaciji i to, kako u pogledu reenja unutranjih
organizacionih pitanja, tako i u pogledu obezbeenja potrebnih slubi za saradnju
spolja (banka, osiguravajue drutvo, pediter, pravni saveti, informacije i dr.).
35
Poslovima filijale rukovodi ef, koji je, najee, nametenik iz centrale,
snabdeven potrebnim ovlaenjima za rad. Ta ovlaenja se moraju overiti kod
domaih vlasti u seditu filijale, to mu slui kao poslovna legitimacija pred
vlastima i poslovnim partnerima. Unutranja organizacija filijale, po obimu i
formi, treba da bude takva da omoguuje uspeno izvrenje zadataka koji su joj
povereni od strane osnivaa. U svakom sluaju, sama organizacija filijale zavisi od
vrste delatnosti i posebnih zadataka. U saglasnosti sa domaim vlastima i svojim
osnivaem, filijala moe, dalje, u sluaju potrebe, osnivati svoje ispostave na
vanijim mestima u zemlji.
U poslovnom pogledu, u odnosu na centralu, filijala ima u izvesnoj meri
samostalnost. Ona preduzima poslove i u tom smislu polae raun centrali. U radu
odrava tesan kontakt sa nadlenim slubama u centrali. Filijala, dalje, u
ustaljenim vremenskim razmacima pismeno obavetava svoju centralu o svim
vanijim dogaajima na tritu zemlje u kojoj se nalazi. U svojim izvetajima
obuhvata poslovnu situaciju uopte, stanje trita, ponude, potranje, tekue
perspektivne cene vanijih artikala od interesa, mogunost plasmana, odnosno
nabavke robe po kvalitetima i terminima, delatnost konkurencije u svakom
pogledu i slino.
Filijala vodi svoje posebno knjigovodstvo u obimu potrebnom za poreske
vlasti zemlje gde je osnovana, a njen bilans poslovanja se ukljuuje u bilans
centrale za odgovarajui period vremena.
D e l e g a t u i n o s t r a n s t v u s t a l n i i p o v r e m e n i . Uvid u
stanje stvari na licu mesta od strane strunog lica je od posebne vanosti za sve
vrste spoljnotrgovinskih poslova. Ovo sve utoliko pre ako u dotinoj zemlji ili na
konkretnom tritu ne postoje sopstvene filijale, stalni delegati ili uopte
organizacije koje bi posao uvida i praenja stanja i kretanja na tritu mogle da
vre na raun centrale. Za poslove prodaje - izvoza, trajan kontakt sa muterijama
na tritu je od prvorazrednog znaaja i to ne samo zbog toga to su potrebni
podaci o njihovim eljama, potrebama i kretanju cena na tritu, nego da se i na
pogodan nain moe uticati na orijentaciju kupaca u pogledu asortimana artikala.
Neposredni kontakt sa inostranim kupcima i muterijama uopte, ostvaruje
se, u nedostatku filijala i drugih privrednih organizacija koje rade na raun
centrale, i pomou stalnih i povremenih delegata. Da li e se na odreenom tritu
drati stalni delegati ili e se preko povremenih delegata obraivati to trite, od
odluujueg znaaja je faktor obimnosti i vanosti trita i njegova apsorpciona
mo, vrsta artikala s kojima se radi i slino. Centrala mora nai svoje ekonomsko
opravdanje za jedan takav materijalni izdatak kao to je dranje stalnog delegata u
inostranstvu.
36
Zadaci i kompetencije stalnog delegata regulisani su pravilima ili
pravilnikom o delegatima odnosnog spoljnotrgovinskog preduzea i pismenim
ovlaenjima koja su mu data za rad.
Ako se, u smislu napred reenog, uvidi potreba za odailjanjem delegata na
odreeno trite sa konkretnim zadacima, koji su periodinog karaktera onda se
radi o povremenom delegatu ili delegaciji. Ako se radi o jednom konkretnom
trgovakom poslu, onda e svakako biti dovoljan i jedan ovek za njegovo
obavljanje ili u krajnjoj liniji dva, od kojih je jedan isto tehniko lice sa
strunou zavisnom od vrste predmeta kupoprodaje. Ako se radi o osvajanju
novog trita za odreeni artikal, o obnavljanju ranijih poslovnih veza ili voenju
konkretnih trgovakih pregovora za zakljuenje kupoprodajnog ugovora veeg
obima ili izvesnom znaajnijem aranmanu, delegacija se sastoji od veeg broja
lica. U sastav takve delegacije obino ulaze strunjaci za pojedine sektore
delatnosti (trgovci, tehniari, finansijski strunjaci i dr.).
Da bi se odreeni posao zavrio uspeno i za najkrae vreme, a time i uz
najmanje materijalne izdatke, potrebno je pre polaska na put izraditi tzv. program
puta. Njime se, na osnovu tada raspoloivih podataka, predvia tok putovanja po
mestu i vremenu i rad delegacije. Program puta se radi bez obzira na veliinu
delegacije. U toku njegove izrade nije uvek odreujui faktor - najkrai put za
najkrae vreme. Imajui pred oima cilj puta, koji se eli postii, trgovaki razlozi
e neki put nalagati da se od navedenog naela odstupi, ukoliko su pre posete
odluujueg mesta ili poslovnog partnera neophodna izvesna prethodna
obavetenja i stavovi poslovnih ljudi i firmi.
Najvanije pitanje koje treba reiti, bez obzira da li se radi o stalnom ili
povremenom delegatu, je izbor linosti. Ovaj faktor je od odluujueg znaaja,
uopte, za postizanje postavljenog cilja. Delegat treba da bude ne samo dovoljno
struna osoba, tj. iskusan praktiar u trgovakim poslovima, sa dovoljno
poznavanja tehnike strane predmeta kupoprodaje, nego i prirodno podesna
linost. Da je, sa dovoljno opte kulture, sposoban da se snae u svim situacijama
u poslovnim kontaktima i van ovih. On mora biti dovoljno opte ekonomski
obrazovan ovek, sa solidnim trgovakim iskustvom te da pravilno moe oceniti i
uoiti potrebe, mogunosti i tendencije konkretnog trita u cilju preduzimanja ili
predlaganja potrebnih mera za poveanje plasmana robe od optimalnih razmera.
Delegat mora poznavati osobine artikala konkurencije i njene, bar najbitnije,
komercijalne uslove prodaje na konkretnom tritu. On treba da bude u stanju da
kupcu ili interesentu, uopte, moe da da sva potrebna obavetenja tehnike,
tehnoloke, komercijalno-finansijske prirode i to na nain koji moe obavezivati
preduzee koje predstavlja. U isto vreme on mora biti potpuno upoznat sa
elementima spoljnotrgovinskog poslovanja i kategorijama koje se tamo u radu
susreu. On mora poznavati uobiajene uzanse u kupoprodaji odreene robe,
37
sisteme i mehanizam meunarodnih plaanja, najvanije devizne i carinske
propise zemlje u kojoj se nalazi ili u koju putuje. Ako je u pitanju prodaja ili
nabavka nekog obimnijeg industrijskog postrojenja, pri emu se ukazuje potreba
za veim tehnikim znanjem radi objanjenja ili shvatanja nekih principijelnih
koncepcija u funkcionisanju ili tehnolokom procesu postrojenja u celini, onda se
komercijalisti pridodaje pogodno struno tehniko lice sa odgovarajuim
poznavanjem materije.
Od ne manje vanosti je i uslov da delegat solidno poznaje jezik zemlje u
koju se upuuje ili, bar, neki od svetskih, trgovakih poslovnih jezika (engleski,
ruski, nemaki, francuski, panski i sl.). Ukoliko to kod delegata nije sluaj, a on u
svakom drugom pogledu predstavlja dovoljnu garanciju za uspeh nameravanog
puta, onda mu se bezuslovno mora pridodati pouzdan tuma. Nepoznavanje ma
kog od navedenih jezika predstavlja za osobu sa ovako vanim zadatkom (delegat
u inostranstvu) veoma veliki nedostatak.
Pre polaska na put delegat mora biti potpuno snabdeven urednom
dokumentacijom i sredstvima za rad (katalozi, uzorci, makete, cenovnici, uslovi
prodaje, fotografije, adresari, konjunkturni pregledi, uzanse - Incoterms 1990,
kalkulacione liste sa detaljnom oznakom svake pozicije trokova i slino).
Delegat mora imati kod sebe sve adrese dravnih predstavnitava svoje
zemlje u zemiji koja je cilj njegovog puta, kao i adrese poslovnih partnera koje
treba da poseti. Poeljno je snabdeti ga i adresom predstavnika privredne komore,
ako on postoji u toj zemlji. Pre puta u niz prekomorskih zemalja (Afrika, Azija,
Juna Amerika i dr.) delegat mora primiti injekcije protiv odreenih bolesti i
pribaviti odgovarajue isprave da je ovom zahtevu udovoljio, jer je to katkad
povezano sa dobijanjem ulazne vize. Pre polaska na put mora biti upoznat sa
klimatskim i atmosferskim okolnostima koje vladaju u delu sveta koji e posetiti,
radi odevanja i drugih potreba u vezi s tim. Treba da poznaje najpovoljniji put do
mesta opredeljenja, posebno u sluajevima kombinovanog prevoza, zajedno sa
redom vonje koji vai za sredstva koja e koristiti na putu. U vezi s tim, treba da
je upoznat i da ima podatke o trokovima puta i boravka u zemljama koje e
posetiti. Obavezno mora biti upuen u propise pojedinih zemalja u pogledu
unoenja inostranih sredstava plaanja, hrane, pia i nekih drugih potreba. Naim
poslovnim ljudima u svetu ovome moe veoma korisno da poslui edicija Instituta
za spoljnu trgovinu u Beogradu pod nazivom Privredne monografije zemalja
(16 zemalja) gde e nai sve praktine informacije pre polaska na put.
Ako to poslovni razlozi omoguuju, poseta delegata odreenim firmama u
inostranstvu treba da bude uredno najavljena, a on pre polaska na put snabdeven
podacima o vremenu i mestu utanaenih poslovnih sastanaka. Po mogustvu, treba
da poznaje imena lica koje e tom prilikom sresti, kao i njihove funkcije u firmi.
38
Nastup delegata pred poslovnim partnerom je takoe vaan faktor. On mora
u svakom pogledu biti solidan, ozbiljan i poslovan, a u diskusiji koju bude
zapoeo ili u njoj uestvovao mora biti na odgovarajuem strunom nivou. On
mora pokazati u svakom trenutku da poznaje sutinu materije sa kojom operie. U
pogledu svojih izjava i izdavanja dokumenata, koji obavezuju firmu koju
predstavlja, mora strogo voditi racuna o obimu dobijenih ovlaenja. Potrebne
instrukcije od svoje centrale za pitanja koja prevazilaze njegova ovlaenja delegat
trai na pogodan i diskretan nain, kako kod partnera ne bi ostavio utisak da ima
posla sa linou bez dovoljno ovlaenja, ime se u toku pregovora stvara izvesna
neugodna atmosfera, pogotovu ako su sa strane sagovornika pri tom angaovani
rukovodioci firme.
Delegat bezuslovno mora biti snabdeven pismenim oviascenjem firme koja
ga alje na slubeni put. Ovlaenje mora biti potpisano od strane nadlenog
rukovodioca (generaini direktor, a ako je on odsutan onda njegov zamenik upisan
u registar privrednih preduzeca) koji ima pravo da obavezuje firmu. Okvir
ovlaenja delegata treba da se poklapa sa obimom i karakterom zadataka koji su
mu postavljeni. Ovlaenje treba izriito da sadri klauzulu do koje granice
delegat moe obavezivati firmu i u kojoj meri su njegovi zakljuci i utanaenja
pravno obavezni za firmu sa ili bez pismene potvrde istih od strane same firme.
Ukoliko se delegat u radu dri okvira dobijenih ovlaenja, onda je pismena
potvrda njegovih zakljuaka i utanaenja uistinu samo jedna formalnost za
poslovnog partnera. Ovlaenja se obino piu na dva jezika i u dva stupca. Levi
stubac je napisan na domaem jeziku prema seditu preduzea koja alje delegata.
Desni stubac se pie na zvaninom jeziku zemlje u koju se delegat alje, a ako to
nije mogue, onda na nekom od ranije navedenih poslovnih jezika od znaaja za
meunarodnu trgovinu. Potpis nadlenog rukovodioca, sa punim nazivom i
poslovnim tambiljem firme, sledi ispod svakog, stupca. Poslovni red nalaze da se
delegat ovlaenjem sam legitimie pred poslovnim partnerom koga prvi put
poseuje, ako razgovori dou u fazu zakljuenja konkretnog trgovakog posla ili
postizanja izvesnog obavezujueg utanaenja.
Za obavljanje delatnosti stalnog delegata izvesne trgovake kuce u
inostranstvu potrebno je obino prethodno pribaviti saglasnost nadlenog organa.
Medutim, rad povremenih trgovakih delegata u inostranstvu, u najveem broju
zemalja, regulisan je Meunarodnim sporazumom u enevi od 3. novembra 1923.
godine. Taj Sporazum je potpisala u svoje vreme i Jugoslavija i on nije ni od nae
zemlje, niti bilo koje druge zemlje potpisnice zvanino otkazan ni produen.
Zemlje - potpisnice Sporazuma i nadalje ga priznaju, te je delatnost
inostranih putnika-delegata na njihovim teritorijama dozvoljena uz posedovanje
tzv. meunarodne poslovne legitimacije, koja je izdata na odreeni nain u bilo
kojoj zemlji potpisnici Sporazuma. Na osnovu te legitimacije delegat-putnik moe
39
na teritoriji zemalja potpisnica obavljati svoje trgovake poslove, nuditi robu,
praviti zakljuke, obilaziti muterije i uspostavljati i odravati poslovne veze. Isto
tako, ta legitimacija daje pravo da slobodno moe sobom nositi uobiajene
veliine i koliine uzoraka, proba, maketa, kataloga, cenovnika i svih drugih
prirunih potreba za rad. Pri prelazu iz jednog u drugo carinsko podruje, na
osnovu pomenute legitimacije, zemlje potpisnice Sporazuma omoguavaju
slobodno unoenje pomenutih predmeta, koji se jasno moraju identifikovati prema
svojoj nameni po vrsti i koliini. Za takve predmete i putnike Sporazumom je
predvien uproeni carinski postupak. Neke zemlje ovo pitanje unoenja i
iznoenja uzoraka reguliu posebnim bilateralnim sporazumima.
Povremeni inostrani trgovaki delegati u naoj zemlji u svemu uivaju
iznete povlastice i omoguen im je nesmetan boravak i rad.
Meunarodna konvencija o karnetima ECS
3
, usvojena u Briselu 1956, a
ratifikovana od strane nae zemlje 1962. godine, umnogome na savremeniji nain
olakava unoenje trgovakih uzoraka u druge zemlje, koje sobom nose poslovni
ljudi (delegati, predstavnici, trgovaki putnici i sl.). U tom cilju se izdaje tzv.
karnet ECS, kao pratei dokument za uzorke i on zamenjuje sve druge carinske
isprave u zemljama potpisnicama Konvencije. Karnet ECS je veoma interesantna
institucija za sve izvoznike i zastupnika preduzea. U Jugoslaviji karnet ECS
izdaje odgovarajua sluba Sekretarijata za privredne odnose sa inostranstvom
Privredne komore Jugoslavije u Beogradu.
Deava se da se nekoliko, obino manjih, preduzea iz iste grane delatnosti
udrue i alju zajednikog delegata - putnika u inostranstvo, snosei pri tom
solidarno njegove putne trokove.
Stalni tehniki delegat u inostranstvu odrava kontakt sa klijentima po
tehnikoj liniji. Organizuje i odrava slubu servisa (naroito kod maina, aparata
i postrojenja), daje potrebne savete za upotrebu, rukovanje i odravanje
isporuenih maina i prikazuje praktian rad maina na skladitu ili stalnoj izlobi
u toj zemiji. Na taj nain se omogucuje da interesent, pre odluke o kupovini, moe
da se uveri u osobine i kvalitet aparata ili maine, ime se poveava prodaja robe.
U toku izvravanja svojih zadataka u inostranstvu delegat (stalni, tehniki,
povremeni) dostavlja periodine izvetaje o svom radu nadlenoj slubi u
preduzeu koje ga je poslalo. Kod povremenih delegata ovo dolazi u obzir ako se
zadravaju due vreme na putu. U svom izvetaju delegat, pre svega, iznosi
rezultate svog rada do tada u inostranoj zemiji, konkretne utiske i ukazuje na svoje
dalje namere i pripreme u radu, kao i predloge koje ima da uini.
3
ECS kombinacija slova za rei trgovaki uzorci na francuskom i engleskom jeziku (Echantillons commerciaux
. franc. I Commercial Samples . eng.)
40
c) USLUNE DELATNOSTI U PROMETU
Spoljnotrgovinski promet se ostvaruje u saradnji sa nizom uslunih
delatnosti, od kojih svaka izvrava svoj deo posla koji joj po sutini uloge pripada.
U zavisnosti od potreba u izvrenju konkretnog posla, nalogodavac (kupac ili
prodavac) ukljuuje ove organizacije. Uslune delatnosti su veoma razgranate, a
najee ih susreemo kao to su javni skladitari, luke i luka skladita,
meunarodna pedicija, meunarodni transport (pomorski, reni, jezerski,
elezniki, drumski, avionski, cevovodi, nosea grla i sl.), pomorske agencije,
kontrola kvaliteta i koliine robe ili usluga, osiguravajue organizacije, poslovne
banke, poslovne informacije, privredna propaganda i reklama i druge.
J a v n i s k l a d i t a r. Na putu robe od mesta proizvodnje do mesta
potronje gotovo redovno nastaje potreba da se ona izvesno vreme zadrava na
odreenim mestima u oekivanju daljeg transporta ili privoenja konanoj nameni
- potronji. Takvo zadravanje robe, bez obzira na duinu trajanja, mora biti
organizovano tako da se roba u potpunosti sauva po koliini (kalo, lom, rastur i
sl.) i po kvalitetu i izgledu. Te mere zbrinjavanja robe na eljeni nain nazivaju se
uskladitenje. Ono se, prema situaciji, praktikuje u zemlji i inostranstvu.
S obzirom na sopstvenost skladita, uskladitenje se moe izvriti za
sopstveni (sopstveno skladite) i za tui raun (javno skladite). Kod uskladitenja
za sopstveni raun, roba i skladite su sopstvenost istog preduzea ili je pod
odreenim uslovima zakupilo skladite i u to vreme ga moe koristiti kao svoje.
Javni skladitar, po nalogu i za raun nalogodavca, prihvata robu i
odgovarajue je uskladiti za odreeno vreme uz naplatu tzv. skladinine. Roba je
namenjena izvozu ili je iz uvoza prispela za potrebe domaeg trita. Javna
skladita predstavljaju itavu mreu objekata razliite namene i tehnikih
karakteristika (nehlaeni i hlaeni prostor podesan za razne kategorije robe,
procesa i usluga, koje na njoj treba da se ostvare). Objekti mree javnih skladita
se najee nalaze na pravcima kretanja masovnih tereta, pored komunikacija i
njihovih znaajnijih vorova i pretovarnih punktova (luke, raskra, rejoni
proizvodnje ili potronje, trgovaki centri). U ranija vremena javna skladita su se
bavila samo uskladitenjem i uvanjem robe za odreeno vreme i pod tano
utvrenim uslovima od uticaja (temperatura, pritisak, stepen osvetljenosti i sl.).
Savremeno materijalno-tehniki i kadrovski opremljena javna skladita mogu da
vre itav niz usluga za raun nalogodavca, koje se najee odnose na doradne
faze na robi kao to su: uzorkovanje uskladitene robe, utvrivanje kvaliteta,
klasiranje, sortiranje, meanje, pakovanje, markiranje, istovar, utovar, odleavanje
robe, fermentisanje, ljutenje, presovanje i drugo to bude potrebno. Javni
skladitari se bave i kondicioniranjem robe. To je odravanje robe u stanju
upotrebljivosti bez odlaganja prema nameni, bilo da se radi o artiklima proizvodne
41
(sirovine i polufabrikati) ili line potronje (ivotne namirnice). Primenom
odreenih tehnikih ureaja ili tehnolokih postupaka, roba se odrava na eljenoj
temperaturi, vlazi, pritisku, stepenu osvetljenja, pod dejstvom odreenih uticaja i
slino. Tako se istovremeno odrava i upotrebna vrednost robe, a time i njena
trina vrednost. Ovo se posebno primenjuje kod odravanja sirovina,
polufabrikata ivotnih namirnica poljoprivrednog porekla u stanju upotrebljivosti.
Javni skladitari u novije vreme primaju ulogu i poverljivog draoca robe
kod odvijanja izvozno-uvoznog posla u specijalnim vidovima (tzv. poverljiva
ruka, dralac kod izvoenja kompenzacionih poslova umesto skupih bankarskih
garancija radi obezbeenja sigurnosti posla). Javni skladitari mogu pruiti i neke
vidove trgovakih usluga sopstvenicima robe (posredovanje u prodaji i sama
prodaja robe po ovlaenju sopstvenika i sl.).
Po osnovnim karakteristikama tehnike opremljenosti javna skladita su
osposobljena za uvanje i manipulaciju velikim brojem roba (meovita skladita)
ili su specijalizovana samo za odreenu vrstu robe (guma, vuna, pamuk, juta,
kudelja, koa, zaini, aj, kafa, masnoe, voe, povre i sl.). Za svaku od
navedenih kategorija robe javno skladite veeg kapaciteta ima odgovarajue
opremljenu laboratoriju i strunjake za nadzor i kontrolu kvaliteta uskladitene
robe za koju skladitar odgovara.
Za usluge uskladitenja i uvanja robe javni skladitar naplauje
skladininu, koja je unapred utvrena po tarifi i javna. Za vrenje ostalih usluga,
nalogodavac plaa po sporazumu iznos koji se utvruje zakljunicom. Ovaj iznos
je stvar trgovake pogodbe, a zavisi esto i od nivoa cena na tritu ovakvih i
slinih usluga.
Prilikom preuzimanja robe na uskladitenje, javni skladitar sopstveniku
robe izdaje svoju potvrdu tzv. varant (skladinicu) na ime ili na donosioca. Varant
sadri opis robe po koliini i kvalitetu, pa je kao takav utriv i hartija od vrednosti.
Roba se moe po varantu prodavati i kupovati, ak i na berzi, ako ispunjava nune
uslove ujednaenosti kvaliteta. Prilikom podizanja robe iz skladita, varant
(skladinica) se mora vratiti javnom skladitaru.
S l o b o d n e z o n e - l u k e. To je odreeni prostor koji uiva tzv.
carinsku eksteritorijalnost zemlje na ijem se tlu nalazi. Roba smetena u toj zoni,
po pravilu, nije namenjena stavljanju u slobodan promet na tritu zemlje gde se
nalazi, nego daljoj otpremi (tranzit - lomljeni). Slobodne zone se organizuju u cilju
unapreenja tranzitnog prometa uproavanjem ili potpunim eliminisanjem
neophodnih carinskih formalnosti za robu koja je inae namenjena daljoj otpremi.
Slobodna zona - luka ima svoju sopstvenu upravu, organizovanu na osnovu
zakona zemlje kojoj administrativno pripada. Slobodne zone postoje u svim
velikim centrima trgovakog prometa kao to su: Njujork, Hamburg, London,
42
Kopenhagen, Rijeka, Trst, Solun i dr. Takva zona je izgraena i u Beogradu na
Dunavu.
S l o b o d n a c a r i n s k a s k l a d i t a. Osnivaju se samo u mestima
gde postoje carinarnice ili ispostave carinske slube. To su obino solidno graena
skladita ili ograeni prostor, na koji se smeta jo neocarinjena roba iz uvoza, pre
stavljanja u slobodni promet. Tu se isto tako uva i roba koja je ocarinjena, a
namenjena izvozu, sve do dana njene otpreme. Sva roba u ovom skladitu se
nalazi pod carinskim nadzorom.
M e u n a r o d n a p e d i c i j a. Naziv delatnosti potie od rei
spedire (italijanski) to znai otpremiti, poslati. Usluge ovakve vrste datiraju
ve vie vekova tj. od vremena kad je masovni promet ogromnih koliina robe
postao osnovna karakteristika spoljnotrgovinskog prometa. Pojavila se potreba za
ulogom organizatora i izvrioca brojnih faza rada oko premetanja robe od mesta
proizvodnje ili skladita prodavca do mesta potronje ili skladita kupca. Radei u
svoje ime, a po nalogu i za raun nalogodavca, pedicija organizuje radnje oko
pripreme robe za isporuku, zatim primopredaju robe uz izvrenje ugovorne
kontrole kvaliteta i koliine, pakovanje, obeleavanje, obezbeenje robnih i drugih
dokumenata, pribavljanje prevoznih kapaciteta i sredstava, utovar i otpremu sa
praenjem robe na putu, izvozno-uvozno carinjenje robe, rukovanje robom na putu
(utovar, pretovar, istovar, uskladitenje, uvanje i nadzor i dr.) tako da ona dospe
na odredite u eljenom stanju po koliini, kvalitetu i izgledu.
Nalogodavac, izvoznik-uvoznik, izdaje potrebne naloge za vrenje svih ili
nekih od navedenih radnji, a pedicija e ih izvriti na nain i pod uslovima kako
je to u nalogu oznaeno uz odgovornost za sve profesionalne greke i propuste.
Sloenost radnog procesa u kojem se odvija uloga meunarodnog peditera u
velikim zemljama ili trgovakim centrima i pomorskim lukama nalaze dalju
specijalizaciju ove uslune delatnosti prema konkretnim potrebama. Cilj ove mere
je da se nalogodavcu garantuje maksimaino mogui kvalitet eljene usluge, jer se
rukuje sa ogromnim koliinama dobara i vrednostima. Tako se u najnovije vreme
susreu pediteri posebnih specijalnosti kao sto su:
- lokopedicija, koja slui u poslovima unutranjeg prometa; znaajna je kao
saradnik meunarodnih pedicija u organizovanju i izvrenju izvozno-uvoznih
poslova na najbliem podruju;
- kontinentalna pedicija, orijentisana je na poslove koje treba organizovati i
izvriti u kontinentalnim vidovima transporta (eleznica, drumski, avionski, reni,
jezerski) tj. bez kombinovanja prekomorskog;
- sajamski pediteri, specijalizovani su za poslove oko priprema i
organizovanja najrazliitijih sajamskih priredbi, izlobi, demonstracija robe ili
usluga. Oni preuzimaju potpuno staranje o robi u njenom dopremanju na priredbu
i povraaju na odredite;
43
- pogranini pediteri (carinski posrednici) obavljaju sve usluge prilikom
carinskog postupka na robi namenjenoj izvozu ili iz uvoza, u tranzitu i slino;
- luki pediteri, posebno su osposobljeni za pruanje kompletnih usluga u
organizovanju prekomorskog transporta, rukovanja robom i njenog prihvata,
odnosno otpreme po dispoziciji nalogodavca.
Izvravajui date naloge meunarodni pediter obavlja vrlo odgovorne
zadatke za raun nalogodavca. Meu najvanije od ovih spadaju sledei:
Zakljuenje ugovora o prevozu robe. - U tom cilju pediter se obraa
odgovarajuoj prevoznoj firmi sa zahtevom da mu se, za raun nalogodavca, stavi
na raspolaganje u odreeno vreme, na tano odreenom mestu, eljeni broj vozila
oznaenih karakteristika, ili odgovarajui brodski prostor. Ukoliko mu to izriito
nije navedeno u nalogu, pediter e sam izabrati najprikladnije prevozno sredstvo
koje e obezbediti najracionalniji prevoz.
Vri kontrolu nad ostvarivanjem obaveza od strane vozara pre i posle
utovara robe, za vreme njenog prevoza do odredita. Kod toga je veoma vana
uloga peditera oko najpovoljnije deklaracije robe radi primene odgovarajueg
prevoznog tarifnog stava.
Ostvaruje najtesnji kontakt sa vozarem pri utovaru robe, kad prima ugovor o
prevozu i dalje postupa s njim po nalogu, odnosno pri istovaru robe, pre ega
uruuje vozaru raspoloivi primerak ugovora o prevozu (konosman, tovarni list,
teretnica i sl.). Kod primene kombinovanog vida prevoza, po zavretku jednog,
blagovremeno obezbeuje nastavljanje puta robe ka odreditu drugom vrstom
vozila, a da pri tom ne nastanu nikakvi neeljeni gubici, trokovi, kvar na robi
(learina, kolska danguba, neeljeno uskladitenje robe, kalo, kvar, lom, rastur na
robi i sl.). To se redovno dogaa pri prihvatu robe iz prekomorskih zemalja, kad je
treba dalje otpremiti eleznikim vagonima ili kamionima.
Ovde spada i uloga peditera od trenutka preuzimanja robe na otpremu sa
skladita nalogodavca, ukljuujui njen prevoz do utovarnog mesta i predaju
prvom vozaru. pediter pri tom organizuje posao tako, da se obavi za najkrae
vreme, bez zastoja, uz minimalnu upotrebu najmljenih prevoznih sredstava i
zadravanje robe na utovarnoj stanici ili luci. Tu iskusan pediter moe ostvariti
dragocene utede za svog nalogodavca.
Osiguranje robe u prevozu. - Nalogom za izvrenje usluge pediteru se, po
pravilu, stavlja u zadatak i da robu osigura na tano odreenoj relaciji, za
odreeno vreme i protiv odreenih rizika, koji najee prete tetom na robi koja
je u pitanju u primenjenom vidu prevoza. U tom cilju pediter za raun
nalogodavca uplauje premiju osiguranja i kao dokaz o zakljuenom ugovoru o
osiguranju dobija polisu osiguranja sa kojom postupa po nalogu.
Ugovor o uskladitenju robe. - Po nalogu postupa bilo da se pri tom
iznajmljuje skladini prostor u javnim skladitima ili da robu uskladituje u
44
sopstvena skladita. Pri izboru odgovarajueg skladinog prostora, vremena
zadravanja robe na skladitu i ostalih uslova uskladitenja, pediter mora
postupiti krajnje briljivo i raditi sa panjom dobrog privrednika. Preduzima sve
potrebno da se roba odgovarajue neguje i uva.
Pored navedenog, meunarodni pediter prua itav niz najrazliitijih
usluga u prometu. One, po svojoj prirodi, oslobaaju trgovce velikih briga i rizika,
koji bi inae nastali ako bi sami obavljali poslove. Meunarodni pediteri
obavljaju tzv. i zbirni promet. Radi korienja povoljnih podvoznih stavova u
odreenim vremenskim razmacima otpremaju u odreenim pravcima, kao zbirne,
vagonske poiljke, komadne, denane poiljke, koje se sakupe. Po prispecu zbirne
poiljke na odredite, poslovna ispostava ili korespondent peditera dostavlja
komadne poiljke na adresu primaoca.
Kontrola svih transportnih dokumenata spada takoe u delokrug usluga
meunarodnog peditera, naroito u pogledu njihove ispravnosti, blagovremenosti
i odgovarajue primene podvoznih stavova. Korienje refakcija i drugih
pogodnosti, koje pojedine zemlje ili vidovi prevoza primenjuju prema krcateljima,
obezbeuje meunarodni pediter i bez posebnog naloga svog komitenta. pediter
u tom cilju podnosi odgovarajue zahteve ili reklamacije titei tako do krajnosti
interese svog nalogodavca. Da bi pediter mogao ovo uredno da obavlja, on mora
solidno da poznaje trite odnosnih usluga, tarife, propise, kao i sve druge obiaje
i praksu u radu na ovom podruju.
Meunarodni pediter prua dragocene strune savete svojim komitentima
jo od samog oformljenja ideje za zakljuenje nameravanog kupoprodajnog posla,
kao to su: podaci i najracionalnija reenja o putu robe - instradacija, podvozni
stavovi i slino pri ispostavljanju ponude i zakljuenju kupoprodajnog ugovora.
Moe imati i ulogu tzv. poverljive ruke, poverljivog draoca robe za raun i po
nalogu obeju strana uesnika u izvrenju kupoprodajnog posla (sluaj najee kod
izvrenja kompenzacionog posla).
M e u n a r o d n i t r a n s p o r t. Ostvaruje funkciju fizikog
premetanja robe i putnika u meunarodnom prometu. U zavisnosti od okolnosti,
pravca kretanja robe ili putnika primenjuje se jedan od vidova prevoza (elezniki,
pomorski, drumski, reni, avionski) ili u kombinaciji. U robnom prometu krcatelj
najee ne dolazi neposredno u poslovni dodir sa vozarem. U svoje ime, a za
raun nalogodavca to, po pravilu, ostvaruje meunarodni pediter.
Pomorski transport je u robnom meunarodnom prometu dostigao ogromne
razmere povezujui, tako, kontinente uz iroke mogunosti prevoza najosetljivijih,
lakokvarljivih dobara, kao i kabastih malovrednosnih roba, koje su predmet
meunarodne kupoprodaje. To se postiglo primenom savremene tehnologije
hlaenja i gradnje brih i po kapacitetu monih brodskih jedinica. Pored prevoza
robe i putnika, pomorski transport prua jo i usluge tegljenja, spasavanja i
45
pruanja pomoi brodovima u najrazliitijim vidovima i okolnostima. U njegov
delokrug spadaju i usluge vaenja iz vode potonulih brodova, tereta i drugih
predmeta.
Reni i jezerski transport, na slian nain, opsluuju potrebe gravitirajuih
podruja, ak i u meunarodnom trgovakom prometu. Prema razvijenosti putne
mree uloga ovog vida transporta je veeg ili manjeg znaaja za spoljnotrgovinski
promet odreene zemlje. Predmet prevoza je roba i putnici.
elezniki transport ve dugi niz decenija zauzima vodee mesto u prometu
robe i putnika u kontinentalnom saobraaju. Zavisno od razvijenosti i propusne
moi eleznikih linija uloga je odgovarajue odreena. eleznica je najee
kombinovani vid prevoza u spoljnotrgovinskom prometu sa prekomorskim
podrujima. U visokoprivredno razvijenim zemljama ovom vidu prevoza u novije
vreme ozbiljno konkurie drumski transport.
Drumski transport je u novije doba dobio vei znaaj u spoljnotrgovinskom
prometu robe, pa i putnika. Zavisno od razvijenosti, kvaliteta i propusne moi
putne mree, uporedo sa savremenom tehnikom graenja drumskih vozila vee
prevozne moi i specijalnih namena postoje izgledi za dalje poveanje znaaja i
uloge ovog vida prevoza u spoljnotrgovinskom prometu. On je posebno podesan
za poiljke manjih obima, kad nije u pitanju kabasta roba i kad se radi o robi koju
treba brzo prevesti na odstojanje i u pravcima gde postoje dobri putevi. Mogunost
prevoza ovakvih vozila sa teretom, primenom skela, trajekta i drugih tehnikih
reenja, umnogome poveava primenu drumskog prevoza u spoljnotrgovinskom
prometu i sa podrujima preko kanala, jezera, velikih reka i slino. Drumski
prevoz je pogodan i zbog toga to se njime roba doveze bez pretovara na krajnje
odredite (u skladite kupca, u fabriku i sl.). Zbog toga on moe biti povoljniji u
odnosu na ostale vidove prevoza, pogotovu kad na istovarnom mestu u odreditu
ne postoji elezniki industrijski kolosek i kad se radi o robi osetljivoj na pretovar.
Avionski prevoz je u savremenim uslovima ve najavio svoju ulogu i znaaj
u meunarodnom trgovakom prometu. On za sada ima preteno znaaj u prevozu
putnika i pote. Primenjuje se izuzetno za neke kategorije visokovrednih dobara,
koje najbitnije treba da se prevezu u udaljena podruja. Inae, avionski transport,
po svojoj prirodi, nudi znaajne prednosti u odnosu na klasine vidove prevoza
(kratko vreme prevoza, brza realizacija kupoprodaje, manje ulaganje sredstava u
nelikvidirana potraivanja, uproeni robni dokumenti, laka i katkad jevtinija
ambalaa i dr.). Osnovno pitanje i problem u primeni ovog vida prevoza je
njegova visoka podvozna tarifa uslovljena jo uvek nedovoljnim kapacitetima
pojedinog vozila i avionskog parka uopte, gde postoji oigledan nesklad prema
stvarnim potrebama spoljnotrgovinskog prometa.
46
Cevovodni prevoz, u novije doba, dobija sve vei znaaj i u meunarodnom
transportu uglavnom, tenih i gasovitih tereta (nafta i naftni derivati, zemni gas i
slino).
Prenos vesti i saoptenja u savremenom meunarodnom trgovakom i
turistikom prometu, sa dostignuima moderne nauke i tehnike, ini neprocenjive
usluge poslovnim ljudima irom sveta. Time je vremenski skraeno odstojanje
izmeu najudaljenijih taaka svetskog trista. To je, istovremeno, jedan od
preduslova za dostignua u obimu savremene meunarodne trgovine i naporima za
obuhvatanje svih zemalja i podruja sveta u jedinstven sistem podele rada na
meunarodnom planu.
Dostignuti napredak u tehnici i organizaciji eksploatacije svih vidova
transporta, od znaaja za spoljnotrgovinski promet, umnogome duguje i nekim
merama i naporima na meunarodnom planu. U elji da se meu narodima
garantuje svestrana i ravnopravna saradnja na ovom tako znaajnom podruju
privreivanja, da se pri tom otklone svi vidovi diskriminacije, po granama
transporta organizovane su regionalne ili, ak, meunarodne (svetske) organizacije
za nadzor i sprovoenje ovih principa u ivot. Neke od ovih organizacija su na
odreeni nain ukljuene u saradnju ili postale organi Organizacije ujedinjenih
nacija. Tako za potanski saobraaj postoji Meunarodna potanska unija (UPU) u
Bernu, koja je osnovana jo 1874. godine. Na podruju eleznikog saobraaja, s
obzirom na nune tehnike pretpostavke za usklaivanje i omoguenje prometa
eleznikih, inskih vozila u meunarodnom opsegu, deluje vie organizacija.
Meunarodno elezniko udruenje (UIC) objedinjuje skoro sve zemlje sveta, sem
zemalja biveg SSSR i SAD. Regulisanje prometa inskih vozila i njihovog
racionalnog korienja meu dravama obavlja odgovarajue udruenje (RIV); za
regulisanje prometa paleta za sve zemlje Evrope, koje su lanice, postoji tzv.
paletni pul (PPE). Na podruju drumskog saobraaja postoji od 1947. godine
Meunarodna unija za drumski saobraaj (IRU), ijom zaslugom je, u osnovi,
dolo do usvajanja meunarodnog sporazuma o TIR - karnetu. Za vazduhoplovni
transport postoji Meunarodna organizacija za civiini vazduni saobraaj (ICAO).
0 unapreenju meunarodnog pomorskog transporta brine Meunarodna
konsultativna pomorska organizacija (IMCO), a uz to i vie brodskih registara za
razvrstavanje brodova, novih i posle izvrene generalne opravke, po nizu vaeih
merila (tip izgradnje, vrsta materijala, instalirana pogonska snaga, dimenzije,
opremljenost i dr.). Meu najpoznatije svetske registar-kompanije ubrajaju se:
Lloyd Register of Shipping, London; American Bureeau of Shipping, New York;
Bureau Veritas, Paris; Norske Veritas, Oslo; Germanischer Lloyd, Berlin -
Hamburg.
K o n t r o l a k v a l i t e t a i k o l i i n e r o b e. Predmet
meunarodne kupoprodaje mogu biti roba i usluge najrazliitijih kategorija. S
47
obzirom na pravne posledice uredno izvrenog akta primopredaje robe ili usluga i
o tome ispostavljenog dokumenta, ovom inu se u meunarodnoj trgovini ukazuje
posebna panja i znaaj. Najee je sluaj da sam kupac raspolae potrebnim
strunim osobljem za obavljanje ovakvih poslova. To osoblje mora do tanina
poznavati proizvode koje kontrolie; mora znati njihove trgovake kvalitete sa
kojima se susreu u prometu i to ak do finesa po varijantama izrade. Osoblje
odgovarajue kolovano i osposobljeno na praktinom radu za ove dunosti,
specijalizovano po kategorijama proizvoda, mora vladati materijom njihove
tehnologije proizvodnje, a ujedno i metodama kontrole kvaliteta koji se
primenjuju. Ovo osoblje kupac alje na lice mesta radi preuzimanja robe pre
njenog utovara na skladitu prodavca ili drugom mestu gde je to ugovorom
utanaeno. Mesto preuzimanja najee zavisi od vrste robe koja je predmet
kupoprodaje. Neke robe se preuzimaju na skladitu prodavca (trajna potrona
dobra, sirovine i sl.), neka roba po njenom prispeu na odredite, ak i pre istovara
(svee voe, povre i sl.) a neka prethodno pre otpreme a konano po izvrenoj
montai i putanju u probni rad (oprema, kompletna postrojenja i sl.).
Ima sluajeva, u svakodnevnoj spoljnotrgvinskoj praksi, da kupac ne alje
svoje struno osoblje na ovakve zadatke, iako njime raspolae, ve poslove
poverava, posebnim nalogom, strunim organizacijama - domaim i stranim. To je
sluaj kad se radi o manjim koliinama robe koju treba preuzeti na veoma
udaljenim mestima, na drugim kontinentima.Ili, ako su u pitanju kontinuirane
isporuke gde bi trebalo trajno drati svoje osoblje. Moe to biti i sluaj kada su za
izvrenje kontrole robe ugovoreni vrlo komplikovani postupci ili laboratorijske
analize, a kupac eli da rizik eventualne greke prebaci na strunu organizaciju,
koja e po njegovom nalogu izvriti prijem i kontrolu robe za njegov raun.
Kupac e stoga, dati odgovarajui nalog i detaljne instrukcije domaoj ili
stranoj strunoj organizaciji za ugovorenu kontrolu kvaliteta i koliine robe. Uz
naplatu ugovorene provizije za izvrenje ovog posla, struna organizacija e u
svemu postupiti po nalogu i snositi punu odgovornost za eventualne materijalne
tete, koje bi mogle da nastupe zbog njenih profesionalnih greaka ili propusta u
radu. 0 naenom stanju, za kontrolisanu robu, struna organizacija e ispostaviti
uobiajeni certifikat (potvrda o preuzimanju robe) i isti u potrebnom broju
primeraka uruiti prodavcu i kupcu robe ili usluge u konkretnom kupoprodajnom
poslu.
Ovakvih strunih organizacija za kontrolu robe ima i u naoj zemlji
(Jugoinspekt, Beograd), a postoje i u svetu veoma poznate kue za ovakve
usluge. One su meusobno povezane trajnim korespondentskim sporazumima o
saradnji.
4
4
Po odluci STO , ovlaene su samo tri multinacionalne kompanije za kontrolu robe u spoljnotrgovinskom
prometu pre njene otpreme po dispoziciji kupca:
48
O s i g u r a v a j u e o r g a n i z a c i j e. Element inostranosti (razlike
u zemlji prodavca i kupca u pogledu druveno-ekonomskog sistema, pravnog,
finansijskog, kreditno-monetarnog sistema, razlike u jeziku, poslovnim obiajima,
pogledu na svet i stepenu civilizacije) kao osnovna karakteristika rada u
spoljnotrgovinskom prometu i izvesnost da se na robi, na njenom putu do
odredita u inostranstvu mogu dogoditi neeljene posledice, navode ugovorne
strane da pri zakljuenju kupoprodajnog posla utvruju ko e od njih snositi rizike
na robi i mere sigurnosti posla. Znai, sve se u osnovi svodi na obezbeenje od
transportnog rizika i na obezbeenje sigurnosti naplate isporuene robe ili izvrene
usluge.
Obe kategorije osiguranja se ostvaruju primenom metoda tzv. prenoenja
rizika na treeg. U odreenom trenutku u toku izvrenja kupoprodajnog posla
svaka strana, u duhu ugovornih odredaba, preduzima odgovarajue mere zatite
svojih interesa od moguih rizika uplatom premije u korist osiguravajue
organizacije, koja po izdatoj polisi osiguranja, kao dokazu o zakljuenom ugovoru
o osiguranju, neopozivo preuzima obavezu da pokrije tete nastale dejstvom rizika
protiv kojih se stranka osigurava. Osiguranje od transportnih rizika se vri
posredstvom meunarodnog peditera, koji po nalogu i za raun komitenta
sprovodi osiguranje kod osiguravajue organizacije, domae ili strane. Osiguranje
rizika naplate izvoznog posla, pored instrumenata obezbeenja koji proizlaze iz
primenjene ugovorne tehnike i usluga plaanja (menini akcepti, bankarske
garancije, domicil plaanja i sl.), izvoznik obavlja kod odgovarajue domae ili
strane organizacije. I tu se, po uplati premije osiguranja, dobija polisa kao dokaz o
zakljuenom ugovoru o osiguranju posla. Osiguravajua organizacija (privatna ili
dravna) preuzima na sebe obavezu da e, do ugovorom predvienog procentnog
iznosa spornog potraivanja, osiguraniku isplatiti bez odlaganja potraivanje
pogoeno rizikom naplate.
U svim razvijenim zemljama sveta postoje poznate osiguravajue
organizacije i to posebno za osiguranje protiv transportnih rizika i druge vrste
osiguranja, a posebno za osiguranja od rizika naplate.
P o s l o v n e b a n k e. Saradnja izvoznika-uvoznika sa poslovnom
bankom ostvaruje se na vrlo irokom planu, a vremenski se prostire od prvih
koraka u konceptiranju nameravanog posla do njegovog potpunog okonanja i
likvidacije. Usluge poslovne banke su neophodne u svim fazama izvrenja
spoljnotrgovinskog posla, do njegovog potpunog okonanja ili likvidacije.
- Societe de Surveillance (S.G.S.) Geneve;
- Bureau Veritas (B.V. Paris i
- Lloyd, London.
49
U odreenim okolnostima uloga banke prerasta iz kvaliteta usluga u kvalitet
davanja saglasnosti i pristanka po pitanjima od obostranog interesa. Ukratko
saeta uloga poslovne banke sastoji se u sledeem:
- davanje svih potrebnih poslovnih informacija i podataka o bonitetu
partnera;
- uee u kreditiranju nameravanog posla na osnovu prethodno pribavljene
saglasnosti poslovne banke i u okviru uslova koje ona utvrdi;
- izdavanje najrazliitijih vidova bankarskih garancija za raun i po nalogu
izvoznika-uvoznika;
- ostvaruje sve radnje u vezi sa platnim prometom sa inostranstvom po
nalogu domaih ili inostranih stranaka (doznake, akreditivi, inkaso-poslovi,
garantni polozi, izjave i sl.);
- platni promet i obraun sa domaim kooperantima i uesnicima u poslu;
- kao organ kontrole platnog prometa sa inostranstvom, poslovna banka e
na osnovu predoene dokumentacije i postojeih propisa obraunati i likvidirati
sve razlike pod dejstvom instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene (carine,
premije, porezi i dr.);
- vrenje svih drugih usluga bankarske prirode neophodnih u trgovakom
prometu po nalogu komitenta ili zajednikim ueem u poslu.
Radi unapreenja odnosa saradnje sa poslovnom bankom, svako privredno
preduzee, a spoljnotrgovinsko posebno, uspostavlja to dugoronije poslovne
veze sa ovakvom institucijom koju odabere kao najpogodniju. Poslovna banka s
vremena na vreme, ostvaruje nuni uvid u stanje kapitala i rezultate poslovanja
svojih komitenata na odgovarajui nain u elji da time bude u toku stanja njihove
kreditne sposobnosti za ta je ona posebno zainteresovana. Odnosi banka-komitent
se u nekim sluajevima reguliu posebnim meusobnim ugovorom, sporazumom o
poslovnoj saradnji i slino.
O r g a n i z a c i j e z a i s t r a i v a n j e t r i t a. Redak je sluaj
da jedna proizvodna ili trgovaka izvozno-uvozna firma raspolae tako obimnom
dokumentacijom, brojem strunih i iskusnih ljudi, da ima poslovne ispostave ili
ugovorne korespondente u inostranstvu specijalizovane za poslove istraivanja
trita i uvoenja proizvoda na njih. Najei je sluaj da takve organizacije imaju
ovu slubu organizovanu tako da moe pruiti tekua obavetenja i zadovoljavati
operativne potrebe preduzea. im se radi o obimnijem i znaajnijem zahvatu na
ovom podruju, racionalnije je posluiti se mogunostima koje nude
specijalizovane organizacije. Zbog svoje opremljenosti za vrenje usluga, ove
organizacije pruaju ljudima pomo u najrazliitijim vidovima.
Poslovne informacije u veoma irokom izboru mogu se dobiti za najkrae
vreme na osnovu dokumentacije koju ovakve organizacije imaju i odravaju u
stanju trajne aurnosti. Ove informacije se mogu odnositi na domae, strana pa i
50
najudaljenija trita. Na bazi postojeih korespondentskih odnosa, koje ovakve
organizacije odravaju sa inostranstvom, mogu se dobiti i najdetaljnija
obavetenja o svemu to bi u praksi moglo da interesuje poslovnog oveka.
Na osnovu konkretnog zadatka ili iznete elje i namere komitenta, ove
organizacije mogu obaviti itav niz usluga:
- da se prema karakteru robe ili usluge i tekuem stanju na meunarodnom
tritu utvrdi optimalna regionalna orijentacija nastupa izvoznika sa robom;
- da se u izabranom podruju utvrdi trite koje nudi najvie realnih izgleda
za uspeh u nastupu;
- da na osnovu azurne banke podataka upute izvoznika na sve potencijalne
kupce njegove robe na odreenom tritu; mogu mu dati tane adrese interesenata,
a u nekim posebnim sluajevima i imena rukovodeih ljudi;
- da stave na raspolaganje dovoljno detaljne podatke o konkurenciji,
posebno onoj koja se interesuje ili je ve zadobila odreene poslovne pozicije na
tritu od interesa za izvoznika;
- da prue sva druga poslovna, trgovaka obavetenja od interesa za
izvoznika (tekue trine cene, tarife, lokalni propisi, obiaji, trgovinske i druge
znaajne organizacije, posebne karakteristike ustaljene trgovake prakse i sl.);
- da izvre ocenu podobnosti konkretnog proizvoda za nameravano trite;
- da po nalogu izvoznika izvre poslove oko izuavanja trita;
- da utvrde najpogodnije metode nastupa i prodaje robe na odreenom
tritu;
- da izue problem i ulogu reklame u konkretnom poslovnom poduhvatu i
preduzmu sve potrebno da ona usledi i donese optimalne rezultate na tritu od
interesa;
- da prue iscrpna obavetenja i uputstva za organizovanje mree poslovnih
ispostava na tritu od interesa i slube postprodajnog servisa za opremu i trajna
potrona dobra (konsignacije, servisi, sopstveni ili ugovorni, pokretni ili stalni i
sl.);
- da organizuju i odravaju trajno obavetavanje izvoznika o stanju na
odreenom tritu i bonitetu odreenog kruga poslovnih partnera.
Usluge ovih organizacija, ako se one racionaino i umesno koriste, mogu biti
od velike koristi i mnogo doprineti poslovnom uspehu spoljnotrgovinskih
preduzea.
5
d) DRAVNA PREDUZEA
5
ESOMAR, Amsterdam Holandija, najvea je ustanova za istraivanje trita u svetu. Poznate kue u svetu su
AC. Nielsen u SAD; IMS International u SAD i V. Britaniji, GFK, Nemaka, SOFRES-group, Francuska i druge.
51
Najvei deo kapitalistike privrede zasnovan je na privatnoj inicijativi i
organizovan je kao privatna svojina pojedinaca, porodica ili drutava, domaih ili
inostranih. Meutim, pojava i dravnih preduzea kao uesnika u proizvodnji i
prometu nije novog datuma. Razlozi ove pojave i ciljevi, koji se time ele postii,
su posve razliiti. No, ipak ih moemo svrstati u tri osnovne grupe:
- Fiskalni razlozi navode dravnu vlast da za sebe rezervie pravo
eksploatacije nekih privrednih delatnosti u cilju obezbeenja znatnih prihoda za
dravnu kasu (proizvodnja i promet duvana i njegovih preraevina, ibice, so,
petrolej, a u nekim zemljama i alkohol i dr.).
- Dravna vlast preuzima na sebe privrednu delatnost u odreenim granama
proizvodnje i prometa sa ciljem zatite javnog interesa (naoruanje, ratni materijal,
eksploziv, eleznice, proizvodnja i raspodela elektrine energije i gasa, vodovod i
sl.).
- Nacionalizovana i podravljena preduzea gde, po oceni dravne vlasti,
privatna inicijativa nije dala oekivane rezultate i gde vii interesi zajednice nalau
da ona treba da se brine i organizuje takve delatnosti, koje su od bitnog interesa za
nju (rudnici uglja i retkih metala, crna metalurgija, automobilska industrija,
eksploatacija pronalazaka i proizvodnja u oblasti atomske energije i sl.).
Nacionalna zakonodavstva propisuju unutranju strukturu i pravni poloaj
dravnih preduzea. U tom pogledu postoje dva naina za reenje ovog pitanja: ili
su preduzea organizovana po optim propisima, koji vae za trgovaka
preduzea, ili su ta preduzea organizovana na osnovu propisa posebne uredbe, pa
tako svako od njih ima njome odreeni poloaj u privrednom sistemu zemlje i na
tritu.
Prva grupa dravnih preduzea posluje u svemu po naelima i propisima
koji vae za privatna preduzea. Ona su formalno samostalna, mada njima
upravlja dravni organ koji ih je osnovao ili koji vri nadzor nad njihovim radom
preko svog delegata - predstavnika u preduzeu. Druga grupa preduzea je
organizovana i rukovoena po propisima uredbe o njihovom osnivanju,
organizaciji i poslovanju. Ta preduzea su budetski autonomna i u svom
finansijskom poslovanju podvrgavaju se propisima o dravnom raunovodstvu.
U nekim zemljama postoje i tzv. dravna meovita preduzea. Kapital kojim
takvo preduzee raspolae je delimino privatni, na bazi upisa odreenog dela
akcija. Usled toga se u upravi takvih preduzea, pored predstavnika organa
dravne vlasti, nalaze i predstavnici uestvujuih akcionara u kapitalu preduzea.
e) ZADRUNA PREDUZEA
52
U cilju potiskivanja uloge trgovakog posrednitva, u prvom redu u prometu
ivotnih namirnica, sredinom prolog veka se pojavio pokret udruivanja na
zadrunoj osnovi. Taj pokret, i u okviru kapitalistikog naina proizvodnje, trebalo
je putem samopomoi da zatiti sitne proizvoae i potroae od skupih usluga
trgovine i banaka. Poelo se skromnim sredstvima u ogranienom obimu, da bi se
neke oblasti privredne delatnosti, ak i na savremenom meunarodnom tritu,
znatnim delom rezervisale za ovakve i sline privredne organizacije.
Udruivanjem sitnih proizvoaa radi prodaje njihovih proizvoda
neposrednim potroaima nastale su tzv. proizvoake zadruge. Ove zadruge
sitnih zanatlija i seljaka mogle su nabavljati robu na veliko a prodavati je
potroaima na malo izbegavajui na taj nain skupe usluge trgovine i trgovake
mree uopte. U istom cilju, udruivali su se radnici i slubenici u tzv.
potroake zadruge - da bi najvei deo potreba mogli nabavljati neposredno od
proizvoaa. I najzad, udruujui se u kreditne zadruge proizvoai, pa ak i
potroai su, na bazi svojih uteda i uzajamnog jemstva, dolazili do kredita pod
povoljnim uslovima.
Pravni poloaj i princip poslovanja ovih zadruga najee su bili regulisani
nacionalnim zakonodavstvom zemlje. Tim propisima se za ovakve privredne
organizacije predviaju izvesne poreske i druge olakice u toku osnivanja i
njihovog rada. S druge strane, radi korienja tih olakica zadrune organizacije
moraju ispunjavati odreene uslove; na primer, odreen minimaini mogui broj
lanova zadruge, zadruga moe poslovati samo sa svojim lanovima, solidarna
odgovornost lanova za obaveze zadruge i slino. Ukoliko se ovi uslovi ne
ispunjavaju ili se o njih odnosna privredna organizacija ogrei, prestaje mogunost
korienja privilegovanog poloaja zadrunih organizacija.
Pri ulanjavanju zadrugar je obavezan da uplati svoj udeo u zavisnosti od
svojih materijalnih mogunosti. Uplatom ovih udela formiraju se materijalna
sredstva potrebna za uredno poslovanje zadruge ili se na bazi solidarnog jemstva
pribavljaju dopunska sredstva i iz drugih izvora sa strane. Uee u organima
upravljanja zadruge i na njenoj skuptini ne zavisi od broja ili visine uplaenih
udela. Svaki dan ima po jedan glas. Sledstveno tome, ostvarena dobit u poslovanju
zadruge, po zavretku odreenog poslovnog perioda, deli se srazmerno ueu
pojedinih lanova u poslovanju zadruge (prema obimu izvrenih prodaja ili
nabavki i sl.).
U cilju koncentracije privredne snage ovih organizacija i obezbeenja
njihovog veeg uticaja na tritu, one se povezuju u dva pravca: po teritorijalnoj
liniji - u oblasne strune saveze i po granama delatnosti - poslovne saveze. Ti
poslovni savezi, dalje, osnivaju svoje privredne organizacije u proizvodnji i
53
prometu (mlinovi, fabrike za preradu koe, klanice i sl.) i organizuju manju ili
veu mreu prodavnica na odreenoj teritoriji.
Privredne organizacije ove vrste se najee susreu u spoljnotrgovinskom
poslovanju u zemljama Severne Evrope (Danska, vedska, Finska), a zatim u V.
Britaniji, Holandiji i Nemakoj.
f) OBLICI POVEZIVANJA PREDUZEA
Pod dejstvom niza faktora, u cilju obezbeenja stabilnosti profita, kapital
nastoji na razne naine da proiri bazu svog uticaja i vlasti. Taj proces njegove
koncentracije i iznalaenja sve novijih formi povezivanja naroito je intenzivan u
periodu ekonomskih kriza, pa ak i u uslovima nezadovoljavajueg prosperiteta na
tritu. Na taj nain je dolo do masovne pojave monopolskog kapitala u
najvanijim granama privrede savremenog kapitalizma.
Pojava monopola na tritu nije ostala bez uticaja na uslove poslovanja u
meunarodnoj trgovini. Naprotiv, mone monopolske organizacije u nekim
zemljama poseduju ili kontroliu itave grane privredne delatnosti, odreuju
trine cene za niz kategorija robe od njihovog interesa i ostale uslove prodaje.
Povezanost odreene firme - poslovnog partnera - sa monopolskim savezima esto
nije mogue uvideti bez posebnog ispitivanja stanja. Ona je prividno samostalna,
mada monopolski savezi u celosti kontroliu njeno poslovanje. Tako dolazimo u
situaciju da se uverimo da su izvori najvanijih i najkvalitetnijih sirovina ve
unapred zakupljeni od takvih monopolskih organizacija, a trita prodaje
sporazumno podeljena meu njima. U ovom procesu ekspanzije moi
monopolskih organizacija, preduzea koja njima nisu obuhvaena tzv. autsajderi
imaju velike tekoe u radu na tritu dok ne propadnu ili im se ne prikljue,
ukoliko su monopoli za to zainteresovani.
U zavisnosti od niza faktora od uticaja (stepen povezanosti, obim
monopolske organizacije, poslovna orijentacija i grana delatnosti - proizvodnja,
trgovina, banke i sl.), koncentracija kapitalistikih preduzea ima najrazliitije
forme i njihove nijanse. Od najobinijih povremenih ili trajnih sporazuma radi
postizanja odreenih ciljeva na tritu ili u proizvodnji (prodaja, raspodela trita,
razmena pronalazaka i patenata, cene i sl.) do privrednih aglomeracija ogromnih
po obimu i ekonomskoj moi, koje su i te kako vrsto dirigovane sa jednog
odreenog mesta. Imajui u vidu cilj i trajnost tih poslovnih veza, kao i granu
delatnosti monopolskih organizacija, moemo njihove savremene forme saeti,
uglavnom, u sledeih nekoliko grupa: koncerni, kartell, trustovi, kombinati,
holding-drutva, sindikati, pulovi, konzorcijumi i drugi.
54
K o n c e r n i. To je forma trajnog povezivanja veeg broja preduzea,
najee jedne iste grane delatnosti pod jednim rukovodstvom. Cilj tog
povezivanja je da se obezbedi snabdevanje sirovinama, uredna prodaja gotovih
proizvoda i obezbedi priliv profita, uglavnom, na bazi snienja trokova masovne
proizvodnje, uvoenja najnovije tehnike i tehnologije i svih moguih mera
racionalizacije rada. Dakle, tei se poveanju profitne stope, u prvom redu putem
snienja trokova proizvodnje i prometa.
Nastajanje koncerna obino poinje okupljanjem izvesnog broja monijih
grupa kapitalista oko jedne centralne linosti izmeu njih, po ijem se imenu
koncern najee i naziva. U poetku je obino neka banka iz koje se osnivaju ili
kupuju sve novija preduzea i tako se kupovinom novih akcija postepeno iri
odluujui uticaj na sve vei broj privrednih preduzea. irenje koncerna u novije
vreme se ostvaruje osnivanjem novih preduzea. U tom sluaju preduzee osniva
je u mogunosti da, na bazi izvesnih uloga sopstvenog kapitala u njima, ima
odluujuu re i nad daleko veim ulozima drugih akcionara zajedno u novim
preduzeima. Dalje osnivanje novih preduzea tzv. keri, unuka i praunuka
omoguuje gospodarenje nad njihovim poslovanjem na bazi relativno malih uloga,
s obzirom da je za ovo neophodno da najvie do polovine akcijskog kapitala bude
u rukama koncerna ili jo manje, ako su u pitanju tzv. pluralne akcije. Tako
koncerni ire neogranieno svoj finansijski uticaj i mo na tritu jedne ili vie
zemalja. Meu najpoznatije savremene koncerne spadaju - u Saveznoj Republici
Nemakoj: A. E. G. Berlin i SIEMENS A. G. Eriangen (elektrooprema jake i slabe
struje i proizvoda za iroku potronju)
6
- SAD: Morgan & Co (preko 150
bankarskih kua irom sveta); U. S. STEEL CORPORATION (crna metalurgija);
GENERAL ELECTRIC (elektrotehniki materijali) i dr. Koncerni u ovoj zemlji
nastoje da povezuju preduzea raznorodnih grana delatnosti sa ciljem obezbeenja
od moguih konjunkturnih poremeaja u pojedinim granama, povezujui esto
proizvodnju, promet i banke. Poznati su dalje, koncerni svetskog glasa: Vickers
(V. Britanija); Solvay (Belgija, vajcarska, Nemaka, Italija i dr. - proizvodnja
sode); MONTECATINI (Italija - hemija, rudarstvo i topionice); FIAT (Italija -
automobilska industrija i dr.).
K a r t e l i. To je forma privrednih sporazuma izmeu istorodnih preduzea
u cilju obezbeenja monopolskog poloaja na tritu kroz njegovu raspodelu,
diktiranje monopolskih cena i drugih uslova prodaje. Cilj je, dakle, uveanje
profita putem diktiranja prodajnih cena, a ne kroz smanjenje proizvodnih trokova.
Preduzea obuhvaena ovim monopolskim sporazumom ostaju i dalje poslovno i
finansijski samostalna s tim to se za ugovoreno vreme imaju strogo pridravati
postignutih dogovora o podeli trita, uslovima prodaje i cenama robe, kao i
politici proizvodnje. Za omoguenje ovakvog poloaja na tritu, kakav se tim
6
Fried. KRUPP, Essen
55
kartelnim sporazumom predvia, neophodno je da kartelisana preduzea u celini
kontroliu najvei deo proizvodnje odnosne grane. U protivnom, nekartelisana
preduzea mogu ometati sprovoenje ciljeva kartela na tritu, ako ona kontroliu
znaajan deo proizvodnje u istoj grani. Za postizanje ovog cilja postoje u osnovi
dva puta. Prvi je plasman kapitala u ve postojea ili nova preduzea iste grane
proizvodnje, to predstavlja prilino spor proces i katkada dosta riskantan
poduhvat. Drugo reenje je postizanje makar i privremenih sporazuma sa
zainteresovanim preduzeima, kao podesniji i efikasniji put koji se inae najee
praktikuje na meunarodnom tritu.
S obzirom na obim trita, kojim odreeni kartel gospodari, karteli mogu
biti nacionalnog i meunarodnog znaaja. Ako se radi o sporazumu izmeu
domaih preduzea u jednoj zemlji, onda je u pitanju kartel nacionalnog znaaja, a
ako su preduzea domicilirana u dve ili vie zemalja, onda je to kartel
meunarodnog znaaja. Nacionaini karteli su na savremenom svetskom tritu
mnogo ea pojava jer gotovo sve zemlje, bez izuzetka, merama svoje politike
robne razmene sa inostranstvom, kroz instrumente deviznog i spoljnotrgovinskog
reima i restrikcije u raznim vidovima, manje ili vie nastoje da zatite domae
proizvoae od inostrane konkurencije. Takve mere su esto nepremostiva
prepreka za postizanje monopolskih sporazuma domaih sa inostranim
preduzeima. Usled toga su meunarodni karteli ne samo rei, nego i manje
stabilna forma monopola jer su izloeni mogunosti dejstva autonomnih mera koje
se donose u vie zemalja. I pored svega, pred drugi svetski rat u svetu je bilo oko
dve stotine meunarodnih monopola i to najee u granama proizvodnje gde je
jo tada bila ostvarena najvea koncentracija kapitala (gvoe, elik, bakar,
aluminijum, cink, olovo, neki retki metali, kauuk, niz hemijskih proizvoda i sl.).
Cilj monopolskih sporazuma je otklanjanje meusobne konkurencije i
stvaranje uslova za postizanje gospodarenja na tritu odreenih proizvoda, ali su
sredstva za postizanje ovog u osnovi trojaka pa se i karteli, prema tome, dele u tri
grupe: karteli cena, karteli prodaje i karteli dobiti.
Karteli cena utvruju najniu prodajnu cenu po kojoj se predmetna roba
moe prodavati na odreenom tritu. Ni pod kojim uslovima kartelisanim
preduzeima nije dozvoljena prodaja ispod odreene najnie cene za vreme
trajanja vanosti monopolskog sporazuma. Ovo je najea forma savremenih
monopola u svetu. Poto kartelisana preduzea samostalno zakljuuju poslove po
monopolskom cenovniku robe, njima ipak stoji na raspolaganju mogunost da
izigravaju uslove monopolskog sporazuma putem davanja kupcima odreenih
kreditnih olakica. Da bi se i ovaj vid pridobijanja klijenata izbegao i time
odstranila konkurencija izmeu kartelisanih preduzea i u ovom vidu, monopolski
sporazumi najee reguliu i pitanje ostalih uslova prodaje, koji bi mogli da utiu
na pojavu neujednaenih mogunosti pridobijanja kupaca na tritu.
56
Kartell prodaje mogu biti dvojaki: na bazi odreivanja koliina robe koja
se ima izloiti prodaji u odreenim vremenskim razmacima i na bazi raspodele
trita izmeu uesnika u kartelu. U pogledu visine cena po kojima e se prodavati
roba od strane kartelisanih preduzea, njima je ostavljena potpuna sloboda, ali
odreenu kvotu ne smeju prekoraiti bez posledica ugovorenih sankcija, kao ni da
robu prodaju van odreene teritorije dodeljene sporazumom. Ako je u pitanju
meunarodni kartel, onda se u pogledu koliine robe za prodaju radi o tzv.
izvoznoj kvoti po odreenim periodima i odreivanje zemalja u kojima pojedini
lanovi kartela imaju pravo da prodaju svoju robu.
Karteli na bazi regulisanja dobiti su neto komplikovaniji oblik i najee
se praktikuju na tristu Velike Britanije. U praksi te vrste kartela poznate su pod
nazivom pul (pool). Kartel svojim lanovima dozvoljava punu slobodu akcije,
kako u pogledu cena i drugih uslova prodaje, tako i u pogledu raspodele trita.
lanovi su, meutim, obavezni da u odreenim vremenskim razmacima uplate
ugovorenu sumu novca u pul - zajedniku kasu kartela, izraunatu po jedinici
mere predate robe u odnosnom razdoblju. esto se kao merilo za odreivanje
skale po kojoj e pojedini lanovi uplaivati ove doprinose u pul uzima prosean
profit koji oni ostvaruju. Sakupljena suma u pulu se po isteku odreenih
vremenskih razmaka deli izmeu lanova po ugovorenom kljuu za raspodelu gde
merilo nije obim uea u ukupno ostvarenoj prodaji robe. Na taj nain se efikasno
utie na lanove kartela da ne privlae kupce putem obaranja cena i utie ak na
regulisanje optimalnog obima prodaja koje su ekonomine u posmatranom
vremenskom periodu za ceo kartel.
Sa gledita organizacije, kroz koju se ostvaruju postavljeni ciljevi, karteli
mogu biti dvojaki: U vidu obinih kartela i sindikata. Razlika izmeu
organizacione forme ovih dveju vrsta kartela je veoma velika. Obini karteli
previdaju uslove saradnje i posledice u sluaju krenja odredaba kartelskog
sporazuma izmeu kartelisanih preduzea koja su inae samostalna u svojoj
privrednoj aktivnosti u postavljenim okvirima monopolskog dogovora. Nasuprot
ovome sindikati, kao oblik kartela, iskljuuju mogunost samostalnog istupanja
kartelisanih preduzea na tritu. U cilju zajednike prodaje proizvoda kartelisanih
preduzea organizuje se zajednika prodajna organizacija, koja vri prodaju robe u
ime i za raun uesnika u kartelu. Raspodela prodatih koliina robe izmeu
lanova sindikata se vri po kljuu koji je ugovorom o kartelu unapred odreen.
Na taj nain su lanovi sindikata obezbeeni od mogunosti izigravanja kartelnog
sporazuma meu sobom, jer ovaj oblik zaista predstavlja neuporedivo vru vezu
izmeu lanova nego to je to sluaj kod obinog kartela.
Katkad se organizaciona forma kartela preplie i sa dravnom intervencijom
u sluajevima kad je to javni interes. Takvi karteli obino nose obeleje prinude i
nastaju po odluci nadlenog organa dravne vlasti, ili po donetim propisima. Ako
57
se nadlenost i polje delatnosti jednog takvog prinudnog kartela ograniava samo
na teritoriju jedne drave, radi se o nacionalnom prinudnom kartelu. Kartel nastao
sporazumom dve ili vie drava u cilju zatite njihovih interesa u pogledu prodaje
odreene robe je meunarodni prinudni kartel. Primer nacionalnog prinudnog
kartela imamo u Saveznoj Republici Nemakoj - kartel za prodaju kalijuma i dr.
Primer meunarodnog prinudnog kartela imali smo po sporazumu izmeu Turske i
vlade stare Jugoslavije, zakljuenom 1931. godine s ciljem regulisanja cena i
prodaje opijuma u svetu. S obe strane je bilo iskljueno uee privatnih
preduzea u prometu ove robe za iju je prodaju bio osnovan poseban prodajni
biro u Istambulu. Taj biro je bio jedino ovlaeni organ za prodaju opijuma
proizvodnje zemalja saugovaraa bez prava meanja u njihovu unutarnju politiku
cena i otkupa. Raspodela prodatih koliina opijuma vrena je po ugovorenom
kljuu: 25% za Jugoslaviju, a 75% za Tursku. Sa poetkom rata 1941. godine ovaj
kartel je prestao da funkcionie i sporazum vie nije obnavljan.
T r u s t o v i. To je oblik trajnog povezivanja preduzea kroz fuziju
(spajanje) ili holding-odnose (preduzea zadravaju poslovnu samostalnost mada
znaajan deo svojih akcija predaju u ruke vodeem - holding-preduzeu koje
diriguje poslovnom politikom trusta). S obzirom da se ovde povezuju jednorodna
preduzea ima slinosti sa kartelima, ali po karakteru trajnosti postojeih veza
izmeu preduzea postoji, s druge strane, izvesna slinost sa koncernima.
S obzirom na unutranju strukturu preduzea, trust moe biti dvojakog
oblika: trust-fuzija i trust-holding.
Trust-fuzija nastaje u sluaju kad se vie preduzea odrekne svoje pravne i
ak poslovne samostalnosti u korist jedne nove firme koja nastaje tom fuzijom.
Time nova firma esto dobija vodei ili, ak, gospodarei poloaj na tritu i u
proizvodnji odreene robe. Povezana preduzea, ako su akcionarskog tipa, predaju
svoje akcije novom akcionarskom drutvu (upravi trusta), a ono ih zamenjuje
novim akcijama koje glase na novonastali trust.
Holding-trust nastaje kad se vei broj preduzea odlui da pristupi trustu
zadravajui pri tom formalno svoju pravnu i poslovnu samostalnost, a u stvari i
jedno i drugo stoji pod neposrednim uticajem i kontrolom vodee holding-
kompanije, koja dri paket akcija u svim tim preduzeima. Povezana preduzea
zadravaju svoju firmu koju su ranije imala.
Trustovi u principu objedinjuju istorodna preduzea, ali ima i takvih
(naroito u SAD i SR Nemakoj) koji objedinjuju preduzea od proizvodnje
sirovina (ruda, ugalj i sl.) pa po raznim fazama obrade (topionice, elicane,
valjaonice) sve do gotovih proizvoda (maine, postrojenja i sl.). Tako, na primer, u
SAD: US Steel Corporation, New York; Bethlem Steel Corporation i drugi. Kako
se vidi, trustovi su obino koncentracija kapitala u nacionalnim razmerama sa
izuzetkom trusta nikla - International Nickel of Canada, koji ima svetski znaaj u
58
proizvodnji i prometu nikla, a nastao je fuzijom britanskih, amerikih i kanadskih
odgovarajuih drutava.
K o n z o r c i j u m. Za izvrenje obimnijih projekata izgradnje u zemlji ili
inostranstvu, esto jedna firma, proizvodaka ili trgovaka, nije u mogunosti
sama da preuzme takav zadatak. Ako je obimom uea u predstojeem poslu
zainteresovana, takva firma moe postati inicijator jedne posebne vrste
povezivanja i objedinjavanja snaga. Na bazi ugovornog odnosa, a prema
konkretnim potrebama za izvrenje predstojeeg obimnog posla, povezuju se
preduzea odgovarajuih proizvodnih podruja i specifinosti delatnosti,
inenjering-projektantske organizacije, poslovne banke, trgovinska firma i drugi
po potrebi. Ugovorom se utvruje uloga i uee svake pojedine firme lanice u
izvrenju predstojeeg projekta.
Pred poslovnim partnerima u zemlji i inostranstvu u ime i za raun
konzorcijuma istupa jedna firma - nosilac posla, najee njegov inicijator i
organizator. Obaveze koje nosilac posla u duhu i na osnovu ugovora o
konzorcijalnom odnosu preuzme, neopozivo obavezuju lanove konzorcijuma.
Svaki dan snosi punu odgovornost za deo posla koji izvrava u okviru projekta. U
konzorcijumu ovo kontrolie nosilac posla i u isto vreme istupa kao nosilac svih
prava i obaveza po datim garancijama poslovnim partnerima u zemlji i
inostranstvu.
Po zavretku posla u celosti i izmirenim obavezama prema svim uesnicima
u izvrenju projekta, ugovor o konzorcijalnoj saradnji prestaje da vai. Nosilac
posla, na uredan nain, o ovome obavetava sve lanove.
g) SPOLJNOTRGOVINSKI APARAT PROIZVOAKIH PREDUZEA
Radi svoje ekspanzije rastua proizvodnja trai sve ira podruja i van
granica svoje zemlje. Ulau se veliki napori i znaajna materijalna sredstva za
obezbeenje novih trita i potiskivanje konkurencije na tritima od interesa. Za
uspeno reenje ovih komplikovanih problema od velikog znaaja je i pitanje
koncepcije organizacije, koja te zadatke treba da sprovede u ivot ak i u
nepreglednim prostranstvima trita najudaljenijih prekomorskih zemalja. U tom
cilju treba nai optimaino reenje ovog pitanja u samoj firmi i u pogledu njene
mree u zemlji i u inostranstvu.
U novije doba se ispoljava tendencija, pogotovu snanijih monopolskih
proizvodnih preduzea, da zaobilaze usluge specijalizovanih preduzea u trgovini
pa ak i u oblasti transporta.
Ovakva tendencija je posledica rastuih trokova prometa u domaoj
privredi. U tim uslovima proizvoa se odluuje na korienje usluga
59
specijalizovanih preduzea za obavljanje izvozno-uvoznih poslova samo kad mu
ove pruaju mogunost utede u trokovima prometa i stavljaju u izgled znaajnije
poveanje prometa.
U zavisnosti od vrste robe i njenih koliina namenjenih izvozu i
karakteristika trita namene u inostranstvu, proizvoa moe postupiti na dva
naina:
- izvoz-uvoz putem sopstvene organizacije tzv. direktan poslovni kontakt s
inostranim partnerima i
- izvoz-uvoz korienjem usluga specijalizovanih trgovakih preduzea i
njihovih organizacija u inostranstvu tzv. indirektan poslovni kontakt sa
inostranstvom.
Sutina problema je u iznalaenju najpovoljnijeg reenja organizacije
izvoza. Najpovoljnije reenje je ono koje garantuje poveanje obima prometa i
uredan plasman koliina robe i usluga odgovarajueg kvaliteta, stavljenih na
raspolaganje, ali uz najmanje trokove prometa i odgovarajui stepen sigurnosti
poslova.
D i r e k t a n izvoz putem sopstvenog trgovakog aparata, u izvesnim
sluajevima, za proizvoaa predstavlja skuplje reenje u izvrenju izvoznih
operacija. Meutim, proizvoa se ipak odluuje na njih iz razloga koji su odraz
njegove poslovne politike i nametnuti karakterom tehnike robe koja je u pitanju.
Razlozi koji proizlaze iz poslovne politike su: zaotrenje borbe za trite, porast
tekoca u plasmanu robe, neposredna veza sa tritima prodaje, upoznavanje
kupaca pa ak i potroaa robe (njihovih navika, obiaja, ukusa i kupovne moi -
tekue i perspektivne), bolje poznavanje kapaciteta sopstvene proizvodnje i
posebnih specifinosti kvaliteta i tehniko-tehnolokih svojstava robe i, najzad,
jedan moralno-psiholoki faktor - vea sloboda u radu i zalaganje za interese
sopstvene firme, nego to to moe biti uspostavljeno kroz komisionarske odnose.
Razlozi tehnike prirode za organizovanje direktnog izvoza sopstvenih
proizvoda i proizvoda koji neposredno dopunjuju sopstveni asortiman uz
poveanje njegovog obima su kod niza proizvoda gotovo odluujui. Kod sloenih
proizvoda (maine, kompletna postrojenja, aparati, hemikalije i slino) samo
proizvoa - tehniar i konstruktor, moe dati kupcu odgovarajue objanjenje na
poeljnom strunom nivou. Njihovo prisustvo i u toku komercijalne obrade posla
je neizbeno. Osnovne tehnike koncepcije i prednosti ponuene konstrukcije sa
objanjenjem funkcije, utroaka, uinka, rukovanja i odravanja samo oni mogu
dati za strunog kupca na zadovoljavajui nain. Kako je reeno, u savremenim
uslovima na svetskom tritu postoji jasno izraena tendencija poveanja uea
direktnog izvoza u meunarodnoj robnoj razmeni, koji u nekim najrazvijenijim
zemljama sveta prelazi polovinu ukupnog obima ostvarenog izvoza. Direktan
60
izvoz najee obuhvata visokovredne industrijske proizvode (maine, aparati,
kompletna postrojenja i sl.).
I n d i r e k t a n izvoz se obavlja posredstvom specijalizovanih izvoznih
ili izvozno-uvoznih trgovakih preduzea. Organizovanje sopstvenog izvozno-
uvoznog aparata od strane proizvoaa ne znai nestanak ovih preduzea sa
trita. Ona su od posebnog interesa za sitnije proizvoae robe za iroku
potronju i one koji nisu obuhvaeni odgovarajuim monopolskim sporazumima.
Pri postojeem trendu potiskivanja indirektnog izvoza na meunarodnom tritu,
uslune organizacije ove vrste se mogu odupreti ovom procesu osposobljavanjem
za vrenje najteih zadataka uz prihvatljive trokove i odgovarajue obezbeenje
sigurnosti posla (osvajanje novih trita, uvoenje novih proizvoda ili njihovih
tipova, poslovi u prekomorskim nerazvijenim zemljama, meunarodno i trgovako
posredovanje - specijalni spoljnotrgovinski poslovi i sl.).
Kao negativne strane i prigovori izvrenju spoljnotrgovinskih poslova
posredstvom ovih organizacija navode se, uglavnom, razlozi koji se pominju kao
prednosti kod direktnog izvoza. Osnovni razlog je u trajnom porastu trokova
poslovanja ovakvih trgovakih preduzea, nastalog usled poveanja konkurencije
na svetskom tritu i udaljenosti trita prodaje i nabavke u meunarodnoj robnoj
razmeni. Temeljita obrada udaljenih trita, pogotovu nedovoljno razvijenih
zemalja, je skuplja i pretpostavlja postojanje strunjaka posebnih specijalnosti.
I z v o z n i a p a r a t p r o i z v o a a. Za vrenje poslova direktnog
izvoza, obim i organizaciona reenja odgovarajueg aparata u proizvodnim
preduzeima zavise od celishodnosti ovakvog postupka u vezi sa vrstom robe,
kapaciteta pogona i, s tim u vezi, od obima fondova robe namenjenih izvozu od
apsorpcione moi i posebnih karakteristika trita prodaje (udaljenost, uvedenost
na tritu, trgovaki obiaji, pravni i valutni sistem, spoljnotrgovinski sistem i sl.).
Imajui u vidu ove elemente, proizvoa se odluuje za jedan od vie moguih
vidova reenja organizacije izvoza.
U izgradnji sopstvenog aparata proizvodna preduzea obino idu postupno
po fazama razvoja i konkretnim potrebama s obzirom na navedena merila. Aparat
se iri i organizaciono upotpunjuje u meri porasta obima i vanosti izvozno-
uvoznih zadataka koji se postavljaju.
- Prva faza predstavlja organizovanje izvoza bez posebnog izvoznog
aparata. To je mogue kad vrenje izvoza nije redovna delatnost u preduzeu, nego
od sluaja do sluaja. Tada se ova dunost poverava postojeem aparatu prodajne
slube u preduzeu, koji postupa na slian nain kao i u svom redovnom
poslovanju prodaje na domaem tritu. Posle izvesne obuke odgovarajueg kadra
u prodajnom odeljenju u upoznavanju nekih posebnih karakteristika
spoljnotrgovinskog poslovanja (kalkulacije, korespondencija, ponuda, osnovni
devizni i spoljnotrgovinski propisi, carinski sistem, ugovaranje, pakovanje,
61
markiranje, osiguranje i otprema robe, fakturisanje i naplata, kreditiranje, obraun
razlike u ceni i sl.), izvrenje izvoznih poslova se odvija bez poveanja osoblja i
nekih posebnih organizacionih trokova u preduzeu. Ovakav nain, obino,
primenjuju manje proizvodne firme za izvoz svojih proizvoda i one niti stvaraju
poseban izvozni aparat, niti postojei poveavaju.
- Druga faza organizacije izvoza u okviru proizvodnih preduzea
predstavlja, u izvesnom smislu, prelazni oblik ka treoj fazi. Ona je esto
primenjena na tritu SAD pod nazivom Built-In-Plan
7
i sastoji se u tome to se
postojeem osoblju u sastavu prodajnog odeljenja u preduzeu imenuje tzv. ef
izvoza (export manager, Exportleiter), a neki put i njegov pomonik. Izvrenje
svih napred pobrojanih radnji u toku realizacije izvoznog posla obavlja osoblje
prodajnog odeljenja preduzea pod nadzorom efa izvoza i njegovog pomonika.
Na taj nain je odnosno osoblje po poslovima struno podreeno efu izvoza za
izvozne poslove, a efu prodaje za poslove unutranjeg prometa. Zagarantovana je
saradnja prodaje na domaem tritu i u izvozu, kao i potpunije iskorienje
postojeeg osoblja prodajne slube u preduzeu. Uspeh u kretanju obima prodaje u
izvoz uglavnom zavisi od sposobnosti, inicijative i strunog znanja i radnog
iskustva samog efa izvoza. On mora preduzimati sve potrebne namere za uredno
funkcionisanje ove slube u preduzeu (kredit, otprema, naplata i drugo unekoliko
razliiti u spoljnotrgovmskom poslovanju) a i u inostranstvu, putem odgovarajue
obrade inostranog trita od interesa i prilagoavanja potrebama i zahtevima
inostranog trita u svakom pogledu.
- Trea faza organizacije izvoza postoji kod najveih preduzea
zainteresovanih za poslove izvoza svojih proizvoda. Radi unapreenja izvoza i
nalaenja najboljih organizacionih i poslovnih reenja, u saglasnosti sa poslovnom
politikom preduzea - formira se tzv. odbor za izvoz, koji sainjavaju najvii
rukovodioci preduzea (predsednik firme - generalni direktor, direktor izvoza, ef
izvoza, finansijski direktor, ef prodajne slube i dr.). Ovaj odbor odreuje
osnovne smernice politike izvoza i mere za njegovo ostvarenje. U tim uslovima to
je istovremeno i politika proizvodnje, jer se radi o izrazito izvozno orijentisanim
preduzeima. Mogua su razna organizaciona reenja izvoznog aparata u
preduzeu.
Izvozno odeljenje postoji kod proizvodnih preduzea kod kojih izvoz
predstavlja znaajan ili ak odluujui deo u plasmanu ostvarene proizvodnje. To
su izrazito izvozno orijentisana proizvodna preduzea. Izvozno odeljenje je
funkcionaino i organizaciono ukljueno u sastav preduzea kome pripada. Ono je,
u poslovnom pogledu, u okviru postavljenih mu smernica za rad samostalno;
kadrovski i tehniki je opremljeno za izvrenje svih spoljnotrgovinskih poslova i
operacija koji mu se stavljaju u zadatak od strane uprave preduzea.
7
Hunber-Krame: Foreign Trade, D. Appleton-Century, New York/London, 1942. str.205.
62
izvoza
Unutranja organizacija izvoznog odeljenja uslovljena je konkretnim
okolnostima rada. Ona moe biti reena na tri naina. Prvi od njih je zasnovan na
unutranjoj podeli rada u odeljenju po tzv. funkcionalnom merilu, gde se ono deli
na odseke (obrada trita i konjunktura, kalkulacije, zakljuivanje i izvrenje
trgovakih ugovora, finansijsko-kreditni, transportno-pediterski i sl.). U svakom
od navedenih odseka poslovanja u odeljenju obavljaju se sve radnje koje spadaju u
njegovu nadlenost, bez obzira na vrstu robe ili regionalnu opredeljenost trita
namene. Ovaj oblik organizacije poslovanja izvoznog odeljenja postoji kod
proizvodnih preduzea koja imaju izvoz relativno manjeg broja artikala i rade sa
ogranienim brojem zemalja u inostranstvu.
Drugi vid unutranje podele rada u izvoznom odeljenju postoji kod firmi
koje izvoze vei broj artikala u vie zemalja u inostranstvu i to u velikim
razmerama po koliini i vrednosti robe. Unutranja podela rada izvoznog odeljenja
kod takvih preduzea izvrena je po grupama artikala ili po zemljama namene
izvoza. Svaki odsek u odeljenju kod ove podele obavlja sve poslove u vezi izvoza
u odreenu zemlju ili podruje ili za odgovarajuu grupu artikala bez obzira na
zemlju namene izvoza. U tom sluaju, nazivi odseka se odreuju po regionalnim
merilima (Latinska Amerika, evropske zemlje, Bliski istok, Indija i sl.) ili po
grupama artikala sopstvene proizvodnje (postrojenja - hemijska industrija, prerada
uglja, elektrine centrale, rudarstvo i dr.). Direktor izvoza je, redovno, ovlaen da
zakljuuje poslove sa inostranim kupcima i da u tom smislu preduzima potrebne
mere sa dovoljno ovlaenja.
Potpuna unutranja organizacija izvoznog odeljenja i svih organa od uticaja
na obavljanje ove slube u jednom velikom proizvodnom preduzeu vidi se iz
sledee eme.
Iz eme je vidljiva raspodela nadlenosti i pojedine vanije slube iz kojih
se izvozno odeljenje u osnovi sastoji. Direktor izvoza je odgovoran za izvrenje
postavljenih zadataka ove slube i njenu organizaciju u zemlji i inostranstvu
(pravilna raspodela i uzdizanje kadrova, izbor podesnih linosti za delegate u
inostranstvu, zastupnike, komisionare, agente i sl.).
Pomonik direktora je odgovoran za uredno odvijanje poslova u izvoznom
odeljenju, a zamenjuje direktora u sluaju odsutnosti. Vana je uloga slube
kalkulacija, koja na osnovu pretkalkulacije dolazi do cene u ponudi, imajui pri
tom u vidu sve okolnosti posebnih karakteristika rada sa pojedinim grupama robe
ili podruja njene namene (postignute cene, popusti, bonusi, smanjenja ugovornog
iznosa pri naplati i sl.). Sva poslovna dokumenta materijalne prirode, od poetka
do kraja prolaze kroz odeljenje kontrole gde se, pored ostalog, za svaki posao i
kupca, otvara poseban konto i raunski (koliinski i vrednosno) prati njegovo
izvrenje u duhu ugovornih klauzula.
63
izvoza
Kod najkrupnijih proizvodnih preduzea i njihovih korporacija, izvozna
delatnost se izdvaja iz pojedinih preduzea i u tom cilju formiraju posebne izvozne
firme. One su poslovno i kapitalom vezane za njihove osnivae, mada su pravno
samostalna preduzea, specijalizovana za vrenje izvoza proizvoda odreene grane
(mainogradnja, crna metalurgija, elektromaterijal i maine, vozila i sl.). Ovakve
firme u svakom pogledu preuzimaju ranije iznetu ulogu izvoznih odeljenja
proizvodnih preduzea.
Jednom dato organizaciono reenje izvozno-uvozne slube osniva ne
smatra zauvek najracionalnijim. Delegirani kapital i struno rukovodstvo osnivaa
u posebnoj firmi za izvoz-uvoz ima mogunost da uz primenu posebnih metoda
rada i evidencije, trajno prati stepen rentabiliteta konkretnog organizacionog
reenja. Metod praenja i kontrole rentabiliteta rada sopstvene izvozno-uvozne
firme se, u osnovi, sastoji u urednom voenju njenog posebnog konta u
raunovodstvu firme osnivaa. Na levu stranu tog konta se knjie iznosi u
64
izvoza Odeljenje
O r g a n i z a c i j e
ef
Zastupnici i agenti Prodajna mrea Trgovaki putnici
Direktorijum firme
Predsednik
Potredsednik za
domau prodaju
Potpredsednik
za izvoz
Odbor
za kredit
Direktor
Pomonik
Prevodioci
Stenografi
Obrada trita
reklama
Zakljuivanje i
izvrenje
poslova
Kalkulacije
Kontrola
izvoznih
poslova
Otprema i
skladite
Tranport i
osiguranje Fakturno
Krediti i
naplata
Knjigovodst
vo
u i n o s t r a n st v u
domaoj valuti koji bi se po vaeim trinim tarifama morali platiti za odnosne
usluge domaih izvozno-uvoznih specijalizovanih preduzea na ime mare
(provizija) ako bi im bile poverene. Tako se knjie svi obavljeni poslovi u toku
cele poslovne godine za koje bi trebalo platiti proviziju uslunoj firmi sa strane.
Na desnu stranu posebnog konta se na kraju godine knjii iznos ukupnih trokova
poslovanja sopstvene izvozno-uvozne firme po njenom bilansu. Oduzimanjem
manje od vee stavke dobie se razlika na jednoj ili drugoj strani konta u zbiru
kolona u zavisnosti od toga da li je sopstvena firma radila rentabilnije (saldo na
levoj strani) ili nije (saldo na desnoj strani). Ako se tako ispostavi da bi osniva
manje platio usluge izvoza-uvoza kod firmi sa strane za isti obim poslova nego to
iznose ukupni trokovi poslovanja po bilansu sopstvene firme, to ipak ne znai da
e on nju odmah ukinuti. Meutim, to je znak da naknadnom analizom treba
utvrditi detaljnu strukturu trokova njenog poslovanja; treba utvrditi trokovna
mesta na kojima sopstvena firma ima vee trokove od onih koji postoje kod
specijalizovanih firmi za izvozno-uvozne usluge sa strane (lini rashodi, slubena
putovanja, istraivanje marketinga, reklama i propaganda, materijalni trokovi,
reija, porezi, dabine i takse i dr.). Uvaavajui faktor nune poslovnosti i
prednosti postojanja sopstvene izvozno-uvozne firme, analitiar u preduzeu
osnivaa treba da utvrdi i predloi mesta i mere korekcije u daljem poslovanju
sopstvene firme u narednoj poslovnoj godini. Na taj nain se trajno prati i analizira
poslovanje sopstvene firme u cilju postizanja optimalno racionalnih reenja da se
uz najmanje utroke sredstava i rada ostvaruju maksimaini efekti.
Poslove uvoza robe i drugih potreba proizvodnih preduzea mogu, takoe,
preduzimati direktno ili indirektno. Direktan uvoz se obavlja sopstvenim aparatom
preduzea koji u tu svrhu postoji organizovan i opremljen kadrovski i tehniki,
saglasno zadacima koji se postavljaju u vezi sa poslovanjem preduzea. Na
unutranju organizaciju i kadrovski sastav po njegovoj strunosti od posebne je
vanosti element sa kojom robom se pri uvozu radi (sirovine po vrstama,
polufabrikati i sl.) i iz kojih podruja iz inostranstva potiu artikli uvoza
(poznavaoci trita, porekla robe i sl.). Ovom slubom u preduzeu, u zavisnosti
od njenog obima poslovanja, obino rukovodi poseban ef uvoza.
Indirektan uvoz postoji u sluaju kad proizvodno preduzee, s obzirom na
obim poslova ove vrste, nije zainteresovano da organizuje posebnu slubu u svom
sastavu koja bi se ovim bavila, nego u tu svrhu angauje specijalizovana uvozna
preduzea. Specijalizovana preduzea uvozne poslove mogu obavljati kao
komisionari ili u svoje ime i za svoj raun.
O s t a l i i z v o z n i c i - u v o z n i c i. To su preteno trgovake
organizacije ili udruenja proizvoaa. U poslovima nastupaju kao komisionari ili
za svoj raun obavljaju izvozno-uvozne poslove. Od naroitog poslovnog interesa
su za proizvoae koji ili nemaju nune preduslove za neposredno uee u
65
spoljnotrgovinskom prometu ili nisu zainteresovani za to. Meu najvanije
ubrajamo: izvoznike u prekomorske zemlje, nabavne firme (biroi), izvozne
zajednice, specijalizovane izvozno-uvozne firme i drugi.
I z v o z n i k u p r e k o m o r s k e z e m lj e (engl. Merchant Shippers;
nem. Exporteurnach Ubersee). To je naroito praktikovan vid organizacije izvoza
u SAD i V.Britaniji. Oni preteno otkupljuju proizvode sitnijih proizvoaa, koji
nisu u stanju sami da se bave izvoznim poslovima. Kao samostalni trgovci
otkupljuju proizvode namenjene izvozu na tano odreeno trite. Zakupljuju
potreban brodski prostor; robu preuzimaju u fabrici prodavca, pripremaju je za
izvoz i otpremaju o svom troku i riziku u prekomorske zemlje. Tamo robu
najee prihvataju njihove poslovne ispostave (ortaci, filijale i sl.). Roba se
prodaje domaim uvoznicima, grosistima ili angrodetaljistima. U nekim posebnim
sluajevima plasman robe na tritu namene se organizuje i preko sopstvene
prodajne mree u toj zemlji.
N a b a v n e f i r m e (biroi). Neke udaljenije zemlje, preteno, alju
grupu strunih ljudi na trita od interesa za nabavku potrebnih sirovina ili gotovih
proizvoda. Smeteni su obino u trgovakim centrima industrijski najrazvijenijih
zemalja Evrope i Amerike. Saglasno postojeem domaem zakonodavstvu, svoj
status reguliu osnivanjem firme ili samo biroa za nabavke. Mogu biti dvojaki:
privatni ili dravni.
Privatne nabavne firme predstavljaju vrlo znaajne poslovne ispostave u
inostranstvu pojedinih veih proizvodnih ili trgovakih kua ili njihovih poslovnih
grupacija. Za njihove poslove jami osniva. Po unutranjoj organizaciji su vrlo
uproene jer, u stvari, izvravaju direktive i zadatke dobijene iz centrale uz trajnu
obavezu da izuavaju i prate stanje na tritu gde su osnovane. Za predstojee
nabavke ove firme prikupljaju ponude, koje potom prosleuju u centralu i ekaju
naloge. Po nalogu zakljuuju ugovore o kupoprodaji sa domaim isporuiocima.
Njihovi ugovori, po pravilu, podleu prethodnoj saglasnosti centrale i ugovor tek
tada moe stupiti na snagu. Znaajna im je uloga i kod izvrenja uvoznih poslova,
pri emu njihovi strunjaci kontroliu tok odvijanja poslova i vre prethodni
prijem robe.
Dravni nabavni biroi najee potiu iz zemalja iji su jedini posrednici
u ostvarivanju poslova u tim podrujima. Izvravaju zadatke oko obrade trita i
prikupljanja ponuda po direktivama iz centrale. Zakljuuju poslove i prate njihovo
izvrenje po dinamici isporuka i kvalitetu robe koja je predmet kupoprodaje.
Adrese sedita obeju vrsta nabavnih firmi redovno se mogu dobiti u
trgovinskim odeljenjima dravnih predstavnitava u odreenoj zemlji i
trgovinskim, domaim ili meovitim komorama.
I z v o z n e z a j e d n i c e (engl. Combination Export Manager ili C.E.M.;
nem. Exportgemeinschaften; fr. groupements d'exportateurs). To je u poslednjim
66
godinama naroito esto primenjen vid kolektivnog nastupa na inostranim
tritima od strane privrednika najrazvijenijih industrijskih zemalja (SAD, V.
Britanija, SR Nemaka, Francuska i dr.). Izvozne zajednice nisu proizvod novog
vremena, kako se to obino misli. Takva zamisao u organizaciji nastupa sitnijih i
srednjih industrijalaca i zanatlija postojala je i u ranija vremena, kad ovi nisu bili u
stanju da snose nemale materijalne terete sopstvene izvozne organizacije u zemlji i
inostranstvu. U poslednjim godinama platno-bilansni razlozi nameu potrebu
intenzivnijeg izvoza u nizu zemalja, pa se u tom cilju i sama drava zalae i niom
mera podrava njihovo oivljavanje i poslovnu afirmaciju. Trebalo je, dakle,
pronai ili oiveti pogodnu formu aktiviranja raspoloivih fondova kvalitetne robe
za izvoz. Izvozne zajednice su ve do sada u tom pogledu dale sasvim
zadovoljavajue rezultate, jer se za uesnike u njoj obezbeuje niz pogodnosti:
- aktiviranje izvoza robe, koja inae ne bi bila privedena takvom za
nacionalnu privredu znaajnom vidu realizacije;
- znaajno smanjenje trokova prometa njihovom podelom na uesnike i
obavljanjem niza radnji za potrebe svih njih;
- lake se pronae pogodan zastupnik u inostranstvu za iri i fondovima
robe bogatiji asortiman;
- povoljniji uslovi realizacije po obimu i poslovnom rezultatu mogu da
znae veliki podstrek za dalja usavravanja proizvodnje uopte;
- objedinjenim snagama se postie itav niz prednosti u organizacionom i
ekonomskom pogledu racionalnije poslovanje, zadobijanje znaajnih kupaca,
istupanje na veem broju inostranih trita, poveanje prometa, ostvarenje
kompletne organizacije poslovnih ispostava u inostranstvu, podela poslovnog
rizika, solidnija obrada trita, utede u trokovima pakovanja i podvoza isporuka,
povoljniji uslovi finansiranja izvoznih poslova, smanjenje ili potpuno odstranjenje
meusobne konkurencije, stabilnija i solidnija politika izvoznih cena, ostvaruje se
neposredniji kontakt sa inostranim kupcima robe to je od prvorazrednog znaaja
za proizvodnu orijentaciju.
Najpovoljnije bi bilo da se izvozna zajednica sastoji od lanova iji se
proizvodni programi dopunjuju. To najee nije mogue, pa se one oformljuju i
od lanova iji su proizvodni programi isti ili slini, ali ipak ne konkuriu jedan
drugom. U V. Britaniji postoje specifini oblici u pogledu strukture proizvodnih
programa lanova pod nazivom tzv. full-line-Export, koji objedinjuju proizvoae
dovoljne po strukturi da u potpunosti zadovolje potrebe odreenog kruga kupaca
(bolnice, ugostiteljski objekti i sl.). Kad je u pitanju izvozna zajednica sa istim
proizvodnim programom lanova, saradnja se moe obezbediti na dva naina:
- podelom i specijalizacijom pojedinih lanova za proizvodnju odreenih
artikala, vodei pri tom rauna o tradiciji i uvedenosti svakog pojedinca u
odreenu proizvodnju; to treba da dovede do vee konkurentne snage izvozne
67
zajednice u celini, postignute na bazi uske specijalizacije u proizvodnji i
iskljuenja meusobne konkurencije lanova;
- podelom prodatih koliina robe na lanove po kljuu koji izvozna
zajednica u principu usvoji po kriterijumu obima proizvodnje, broja zaposlenog
osoblja ili radnika, dotadanjeg obima izvoza i slino.
Najei broj lanova jedne izvozne zajednice je oko deset. Manji broj ne bi
garantovao dovoljnu materijalnu bazu nunu za ove poduhvate, a vei bi svakako
predstavljao suvie glomaznu skupinu kojoj bi sve tee bilo mogue uskladiti
esto dijametralno postavljene posebne interese lanova.
Najee zastupljeno reenje u organizacionom pogledu je oformljenje tzv.
izvoznog biroa sa svojom upravom na elu u koju ulaze ovlaeni predstavnici
svih udruenih lanova. Iako u izvesnom smislu poslovno nezavisan, izvozni biro
predstavlja izvozno odeljenje svih lanova. Sve poslovne veze, koje su lanovi do
tada imali u inostranstvu, bie predate izvoznom birou na dalji rad. U sluajevima
kad se radi o artiklima posebnih tehniko-tehnolokih svojstava, struni kadar
lana proizvoaa pruie u radu punu pomo osoblju biroa. Za poslovni uspeh
izvoznog biroa od velikog je znaaja da na njegovom elu stoji struan i iskusan
ovek, a da u isto vreme uiva nepodeljeno poverenje svih lanova izvozne
zajednice. Organizaciona ema komercijalnog aparata svih lanova zajednica u
najveoj meri zavisi od zadataka i ovlaenja koja e imati sam izvozni biro. Tu se
susreu tri sledee varijante:
- izvozni biro ostvaruje samo pripremne radnje (istraivanje trita,
planiranje izvoza, obradu trita putem poseta inostranih kupaca od strane osoblja
biroa i sl.). Sve ostalo oko konceptiranja i oformljenja izvoznog posla preostaje da
uradi sam izvozni aparat pojedinih lanova zajednice koji oni i dalje moraju imati
(nuenje robe, pregovori, zakljuenje posla, izvrenje, obrauni i sl.). Ovde se,
dakle, radi o isto agentskoj ulozi izvoznog biroa, koja se ne protee dalje od
uspostavljanja kontakta izmeu potencijalnih poslovnih partnera;
- izvozni biro je ovlaen da u svoje ime ili u ime i za raun svih lanova
zajednice ostvaruje sve predradnje izvoznog posla, da isti oformljuje (analize,
voenje pregovora, zakljuenje ugovora i sl.); da poslove izvrava do kraja i
izvrene obraune i analize posla predoava lanu zajednice na koga se posao
odnosi. U sluaju da izvozni biro radi u ime i za raun lana zajednice, on mora
biti snabdeven njegovim odgovarajuim obrascima poslovnih pisama. Uloga
izvoznog biroa u ovoj varijanti ima unekoliko komisionarski karakter;
- izvozni biro ostvaruje izvozne poslove sa robom lanova zajednice u
potpunosti u svoje ime i za svoj raun. Sve se odvija u njegovoj reiji; snosi sve
rizike posla i ostvaruje dobit za sebe. U odnosu na inostranog kupca izvozni biro
je prodavac, esto i bez obaveze da navede pravog proizvoaa robe. On mu robu
68
isporuuje, fakturie i snosi sve ugovorom utanaene garancije. Tada je izvozna
zajednica obino oformljena u vidu drutva sa ogranienim jemstvom.
Bez obzira na organizacionu formu izvozne zajednice i njene zadatke,
rukovodstvo treba u utvrenim vremenskim intervalima, ili kad to poslovni razlozi
izriito nalau, uredno da obavetava lanove o stanju na tritima od interesa i da
daje potrebne sugestije, miljenja i predloge za dalji rad. U isto vreme, biro mora
biti uredno snabdeven prospektnim materijalom za rad (katalozi, prospekti,
cenovnici, fotografije, recepture, uzorci, makete i sl.). Kod toga tekst zavisi od
uloge izvoznog biroa u poslovima. Ako radi u svoje ime i za svoj raun, sav
prospektni materijal obino nosi njegovu firmu i priprema ga sam biro o svom
troku. U svim drugim sluajevima prospektni materijal oznauje imena
proizvoaa, bilo da ga oni sami izrauju i uruuju izvoznom birou ili da ga biro
na isti nain izrauje objedinjeno za sve lanove.
Politika cena je od prvorazrednog znaaja za uspeh u izvrenju zadataka
izvozne zajednice. Postoje tri mogunosti u praksi:
- izvozni biro otkupljuje proizvode lanova i izvozi ih u svoje ime i za svoj
raun. Politika cena je u potpunosti u rukama rukovodstva izvoznog biroa;
- lanovi zajednice dogovorno utvruju cene koje e nuditi. To je obino
sluaj kad se radi o istim ili posve slinim proizvodima lanova koje e izvozni
biro nuditi;
- politika cena je u potpunosti u rukama svakog pojedinog lana zajednice.
To je u sluaj kad se proizvodni programi lanova uopte ne poklapaju.
U nekim zemljama se tei da sedite izvoznog biroa, ako to poslovni razlozi
ne uskrauju, bude na sredokrai rastojanja udruenih lanova zajednice.
Istovremeno se praktikuje, kod veih izvoznih zajednica, da jedan struni organ
izvoznog biroa bude delegiran u svakom preduzeu koje je lan zajednice.
Pokrie trokova rada i izdravanja izvozne zajednice povezano je sa nizom
problema, pre svega u vezi sa organizacionim reenjem i zadacima koje izvrava
izvozni biro. U tom pogledu su mogua veoma razliita reenja:
- izvozni biro otkupljuje robu koju potom prodaje u svoje ime i za svoj
raun sa zaradom iz koje pokriva sve trokove. Nivo otkupne cene moe biti pod
uticajem poslovne politike izvozne zajednice u celini. Na zavretku poslovne
godine izvozni biro, po bilansu, viak dobiti uplauje na raun lanova zajednice
srazmerno njihovom ueu u prometu koji je ostvaren, odnosno razrezuje
naknadne doprinose za pokrie nastalih gubitaka u radu;
- rukovodstvo izvoznog biroa utvruje predraun trokova poslovanja za
narednu poslovnu godinu. lanovi izvozne zajednice, na svojoj narednoj
skuptini, usvajaju predraun i utvruju klju po kome e kroz doprinose
uestvovati u pokriu trokova poslovanja izvoznog biroa (obim prometa, obim
proizvodnje, broj zaposlenih radnika i sl.). Na visinu doprinosa moe uticati i
69
stepen teine i komplikovanosti poslova oko izvoza pojedinih artikala (tee je
plasirati artikle visokog stepena obrade, nego sirovine ili polufabrikate);
- trokovi poslovanja izvoznog biroa se pokrivaju zadravanjem odreenog
procentnog iznosa od naplaenih vidova uea drave u unapreenju izvoza
(izvozne premije, poreske olakice i sl.).
U poslednje vreme izvozne zajednice u nekim zemljama preuzimaju i
funkcije objedinjenog uvoza za svoje lanove, u osnovi, na istim principima na
kojima posluju kod izvoznih poslova. Uvoz obino obuhvata nabavku sirovina i
polufabrikata potrebnih lanovima zajednice. Na taj nain se jo racionalnije
koristi postojea organizacija (struni kadar, poznavanje trita, poslovne veze u
zemlji i inostranstvu i sl.).
Sudei po dosadanjim rezultatima rada ovih organizacija, zakljuuje se da
e one u budunosti postati jo znaajniji faktor u spoljnotrgovinskom prometu. U
tom smislu se ovom obliku udruivanja pridaje odgovarajua panja.
S p e c i j a l i z o v a n e i z v o z n o u v o z n e f i r m e. Kroz ovaj vid
nastupa na inostranom tritu ostvaruje se jedan od najstarijih oblika
spoljnotrgovinskog prometa, koji se zbog svoje uloge i nadalje odrava. To su
samostalne trgovake firme, najee specijalizovane po robnim sektorima (vrsta
robe sa kojom trguje), pa ak i po merilu regionalne orijentacije u svojoj
delatnosti. Mogu saraivati sa svim domaim i inostranim proizvodnim i
trgovakim kuama. Preteno sarauju sa proizvodnim preduzeima, obino u dva
mogua vida:
- povremeno, od sluaja do sluaja, kad se za saradnjom ukae potreba i
obostrani interes. Meusobne odnose tada reguliu ugovorom o komisionom poslu
ili ugovorom o kupoprodaji (posao za sopstveni raun);
- ugovor o trajnoj saradnji sa proizvoaem. Izvoznik se po tome obavezuje
na odreenu kvotu minimalnog izvoza po artiklima u toku poslovne godine, a
proizvoa da sledi sugestije izvoznika u pogledu proizvodne orijentacije
(asortiman proizvoda, dinamika prispea, kvalitet prema zahtevima trita,
konkurentna sposobnost i sl.). Trajnija saradnja omoguuje perspektivnije
ulaganje i investiranje u obradu i osvajanje trita od interesa. Isto tako i potpuniju
eksploataciju uloenih materijalnih sredstava i truda na osvajanju trita i
uvoenja proizvoda na isto. Trajnija saradnja omoguava stabilnije poslovne
odnose sa kupcima i iskljuuje iz prakse pojavu tzv. nomadske trgovine (sluajna
kupoprodaja), koja u savremenim prilikama na tritu predstavlja apsolutno
preiveo oblik. Pri tom se, posle jednog obavljenog posla, ugovorne strane vie ne
susreu.
Specijalizovane izvozno-uvozne firme imaju veoma iskusan kadar strunih
ljudi i vrlo iroke poslovne veze u inostranstvu. Vee firme raspolau i veoma
razvijenom mreom svojih poslovnih ispostava u inostranstvu, u najrazliitijim
70
vidovima (filijale, predstavnitva, nabavni biroi, inostrani zastupnici,
konsignaciona skladita, servisna sluba, skladita rezervnih delova, tehnika
struna sluba i dr.). Pored toga imaju i iroko praktikovanu mreu kooperantskih
odnosa sa inostranim firmama na interesantnim tritima. Jedna od najefikasnijih
poslovnih prednosti ovih firmi je uredno i veoma briljivo izuavanje i praenje
stanja na interesantnim tritima. To se postie razgranatom mreom poslovnih
ispostava i tesnim kontaktom sa njima u tako red svakodnevnoj evidenciji. Ove
firme su obino razmetene po najveim trgovakim i administrativnim centrima
zemlje.
U poslovnom pogledu i u pogledu nastupa prema domaim i inostranim
partnerima ove firme se postavljaju dvojako:
- otkupljuju robu i izvoze je u svoje ime i za svoj raun. Snose pri tom sve
trokove prometa i rizik u poslu, a poslovni rezultat ni s kim ne dele. Ugovorom o
kupovini robe za izvoz uslovljavaju obim, kvalitet, pakovanje i paritet isporuke.
Nisu obavezne da naznaavaju proizvoaa robe koju u nekim posebnim
sluajevima kupuju u tzv. neutralnom pakovanju (bez ikakve oznake na
pakovanju), koje e se kasnije signirati prema poslovnom interesu;
- obavljaju i poslove komisione kupoprodaje. Na bazi konkretnih naloga
komitenata, uz naplatu provizije (komision), obavljaju posao u svoje ime a za
raun nalogodavca, koji snosi poslovni rizik i uobiajene trokove oko izvrsenja
posla. Po posebnom nalogu, mogu obavljati i neke agentske poslove tj. poslove
stavljanja u kontakt poslovnih partnera uz naplatu agentske provizije.
Oigledna je tendencija u svetu za sve veim ukljuenjem proizvoaa u
spoljnotrgovinski promet. To, na odreeni nain, suava postojee polje dejstva
ovih firmi. One e se nuno morati prilagoavati konkretnim potrebama trita i
po kapacitetima ii ukorak sa vremenom. Ali, nikada nee prestati potreba za
uslugama ovih trgovakih firmi. Proizvoai e i dalje njima prepustati bar one
najkomplikovanije, najtee, najdelikatnije i najodgovornije poslove
spoljnotrgovinskogprometa;a to su poslovi osvajanja novih i najudaljenijih trita,
uvoenja novih proizvoda na tradicionalna pa ak i na nova trita. Ti poslovi
pretpostavljaju posebnu strunost, radno iskustvo i rutinu kadra, a uz to i uhodane
poslovne veze u inostranstvu.
M r e a u i n o s t r a n s t v u. Tekue stanje na meunarodnom tristu,
koje je postalo izrazito trite kupca, namee kao uslov za uspean nastup i
odravanje zadobijenih pozicija, stalno prisustvo prodavca u najrazliitijim
vidovima. Pojavni oblik stalnog prisustva prodavca na tristu od interesa su
kontinuelni poslovi, koji se zakljuuju, i odravanje odgovarajue jake mree
poslovnih ispostava. Poslovi sluajne kupoprodaje polako pripadaju prolosti i
odlaze u zaborav. Nasuprot tome izvoznici danas, bez obzira da li se radi o
proizvoaima ill trgovcima, stoje pred ozbiljnim zadatkom da u delo sprovode
71
novi sistem rada po naelu odgovornost izvoznika ispred isporuka. Praksa
uvoza veoma irokog izbora dobara (trajna potrona i investiciona dobra) u
najveem broju zemalja obavezuje prodavce na prethodnu organizaciju
postprodajnih slubi (servisi, skladita rezervnih delova, gotovi proizvodi,
tehnika sluba i pomo i sl.).
Organizacija trgovake mree u inostranstvu ima dva reenja. Da se, na bazi
ugovornih odnosa, koriste postojee domae trgovake organizacije kao svoje
poslovne ispostave. Pre bilo kakvog koraka u ovom pogledu, zainteresovani mora
detaljno prouiti odgovarajue mere regulisanja ove materije u svojoj zemlji i
zemlji gde namerava da organizuje poslovnu ispostavu u bilo kom vidu ili obimu.
Veliki broj zemalja u svetu obavezuje strane prodavce da se koriste uslugama
domaih trgovakih firmi. U tom pogledu se naroito insistira na nacionalnosti
zastupnika, da on mora biti graanin zemlje gde radi. Udruenja trgovakih
preduzea u nekim nordijskim zemljama Evrope, takoe, rad na domaem tritu
uslovljavaju uslugama njihovih lanova.
Drugo reenje organizacije trgovake mree u inostranstvu se sastoji u
uspostavljanju sopstvenih poslovnih ispostava. To je mogue ostvariti pod
uslovima i na nain kako je to regulisano domaim propisima. U zavisnosti od
poslovnog interesa (apsorpciona mo trita, uvedenost artikala, vid proizvoda,
udaljenost trita, lokalni obiaji i navike potroaa, domai propisi i sl.), poslovna
ispostava izvoznika moe biti oformljena u vidu: filijale, predstavnitva, stalnih ili
povremenih delegata (trgovaki putnici), prodajnog biroa sa skladitem gotovih
proizvoda i rezervnih delova. U nekim zemljama, gde takva mogunost postoji,
izvoznik moe biti zainteresovan da organizuje montau ili ak i deliminu
proizvodnju na licu mesta u inostranstvu. Ovo reenje je prihvatljivo ako je
apsorpciona mo trita dovoljno jaka i trajna, uz odgovarajue garancije
sigurnosti ulaganja za izvoznika. Izvozom proizvoda u delovima zaobilaze se
tekoce po osnovi utvrenih uvoznih kontingenata, viih carinskih zatita i time
postiu nii trokovi tako organizovane proizvodnje. Ovo reenje u nekim
sluajevima moe biti nametnuto i stavom lokalnih vlasti, posebno kroz
proizvodnu saradnju sa nekim domaim preduzeima po ugovoru na due vreme.
Koje e od moguih reenja i njihovih varijanti biti primenjeno, zavisi
umnogome i od vrste proizvoda koji su u pitanju. Merilo je stepen obrade i vid
potronje. Ni prodaja ni pratei servisi se ne organizuju na isti nain kad se, po tim
merilima, radi o razliitim proizvodima. Artikli iroke potronje e, po pravilu, biti
uvedeni na trite posredstvom neke velike robne kue sa velikim brojem filijala i
prodavnica ili, u krajnjoj liniji, preko uvoznika grosiste. Ostali artikli, posebno kad
se radi o opremi, zahtevaju esto individualnu obradu potencijalnih kupaca. U tom
sluaju i mrea poslovnih ispostava mora biti odgovarajue organizaciono
postavljena i materijalno-tehniki i kadrovski opremljena.
72
P r a t e i s e r v i s i su posebna briga izvoznika pri organizaciji trita
perspektivnije prirode. I u ovom pogledu se mora ii ukorak sa inostranom
konkurencijom i ve ukorenjenim navikama kupaca. To sve tereti trokove
prometa na strani prodavca. Zbog toga, reenja moraju biti krajnje racionalna, a uz
to poslovno celishodna. Ove slube imaju za cilj da kupac moe proizvod da vidi i
pre kupovine i u sluaju hitne potrebe da ga brzo nabavi; da se kvar moe brzo
otkloniti i oteeni ili istroeni delovi zameniti novim, originalnim. Time, u isto
vreme, prodavac garantuje kupcu svoje trajno prisustvo na tritu, a to je faktor od
velikog uticaja da li e se kupac odluiti za nabavku kod jednog ili drugog
prodavca. U tom cilju prodavac organizuje i uredno alje strunjake i snabdeva
robom:
- konsignaciona skladita u zemlji kupca na vanijim mestima (trgovaki
centri, potroaka podruja i sl.);
- skladita rezervnih delova pored slube servisa;
- servisna sluba (stacionirana i pokretna; sopstvena ili ugovorna; obavezni
servisi, reklamacije i sl.);
- stalni tehniki delegati i instruktori (prikazivanje proizvoda pri korienju
u radu - demonstracija, obuka potroaa i njihovo tehniko vaspitanje - montaa,
putanje u pogon, odravanje, rukovanje, najnunije opravke, najracionalnije
korienje proizvoda i sl.); po potrebi, obuka domaih strunjaka, rukovodilaca
servisa i instruktora u fabrici prodavca.
II - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEA U JUGOSLAVIJI
1. STATUS PREDUZEA
Preduzee je pravno lice koje obavlja privrednu delatnost proizvodnje i/ili
prometa robe i usluga na tritu radi ostvarivanja dobiti za sebe. Zavisno od
karaktera svojine nad imovinom (stvari, prava i novac), kojom raspolae za
vrenje svojih zadataka, preduzea mogu biti:
- u dravnoj svojini: dravno preduzee, javno preduzee, ako posluju sa
imovinom u dravnoj svojini;
- u zadrunoj svojini: zadruno preduzee, ako posluje sa imovinom u
zadrunoj svojini;
- u meovitoj svojini: akcionarsko drutvo, drutvo sa ogranienom
odgovornou, komanditno drutvo, drutvo sa neogranienom solidarnom
73
odgovornou lanova i javno preduzee, ako posluju sa imovinom u dravnoj,
zadrunoj i privatnoj svojini domaih i stranih graana i graanskih pravnih lica.
U skladu sa odredbama ugovora o osnivanju ovih preduzea, srazmerno
visini uea svojih uloga, vlasnici upravljaju poslovima preduzea.
- u privatnoj svojini: privatno preduzee, akcionarsko drutvo, drutvo sa
ogranienom odgovornou, komanditno drutvo, drutvo sa neogranienom
solidarnom odgovornou lanova i ortako preduzee - radnja, kao najei oblik
na tritu, ako posluju sa imovinom u svojini pojedinaca, porodica ili, manjeg ili
veeg broja domaih i/ili stranih fizikih lica.
Po osnovu svog uea u radnom procesu osnovne ili pratee delatnosti,
radnici ostvaruju svoja prava iz radnog odnosa u skladu sa odredbama kolektivnog
ugovora.
Sve navedene vrste preduzea imaju isti poloaj, prava i odgovornosti na
tritu i duna su da posluju u skladu sa zakonom, po domaim i meunarodnim
normama dobrih poslovnih obiaja i poslovnog morala.
Upisom akta o osnivanju preduzea u javni sudski registar kod nadlenog
suda ono stie optu pravnu i poslovnu sposobnost. Reenje o upisu preduzea u
sudski registar sadri: naziv preduzea i skraena firma, sedite, delatnost, osniva
- vlasnik imovine kojom preduzee raspolae, oznaka lica ovlaenog da zastupa
preduzee i potpisuje akta o stvaranju obaveza za preduzee, obim imovine, vrsta i
obim jemstva za obaveze preduzea i drugo.
Obavljanje spoljnotrgovinskih poslova (traenje i davanje trgovakih
ponuda inostranstvu, slanje uzoraka robe, voenje trgovakih pregovora i
zakljuivanje trgovakih poslova i sl.) mogu vriti samo ona domaa preduzea,
koja su prethodno upisana u spoljnotrgovinski registar kod teritorijalno nadlenog
okrunog privrednog suda.
Upisom u spoljnotrgovinski registar preduzee stie pravo da se bavi
spoljnotrgovinskim poslovima u onim robnim strukama i vrstama
spoljnotrgovinskih delatnosti za koje je registrovano. Proizvodna preduzea koja
su registrovana za spoljnotrgovinsko poslovanje, mogu izvoziti svoje proizvode i
uvoziti potrebe za sopstvenu proizvodnju, bez obzira na postojeu podelu na
spoljnotrgovinske robne struke. Neka spoljnotrgovinska preduzea u dopuni svoje
osnovne delatnosti, bave se i odgovarajuom delatnou na unutranjem tritu
(unutranji promet, transport i pedicija - prevoz i pediterske usluge i dr.).
Nasuprot tome, neka preduzea ija je osnovna delatnost unutranji promet,
registrovana su za izvoz-uvoz proizvoda u strukama ijim se prometom bave na
unutranjem tritu.
74
2. SPOLJNOTRGOVINSKA OPERATIVA
P o j a m. To je skup preduzea koja ostvaruju neposredni poslovni kontakt
sa inostranim partnerima u vrenju raznih delatnosti razmene robe i usluga sa
inostranstvom. U zavisnosti od usvojenih principa u koncepciji ove mree u zemlji
i inostranstvu, broj preduzea ovlaenih za vrenje ovih delatnosti po pojedinim
zemljama je veoma razliit. U nekim zemljama ova delatnost se ostvaruje kroz
hiljade privrednih preduzea u uslovima veoma iroke liberalizacije u pogledu
uslova za sticanje prava. Tu je mrea utoliko razuenija ukoliko se radi o zemlji sa
znaajnijim ueem u meunarodnoj podeli rada. Razvijene zemlje sa velikim
obimom spoljnotrgovinskog prometa imaju odgovarajue vei broj preduzea koja
se, pored ostalih, iskljuivo bave razmenom robe ili usluga sa inostranstvom.
Z n a a j. Savremena privredna praksa se iz dana u dan bogati novim
organizacionim reenjima na podruju spoljnotrgovinske operative. Uvek se traga
za reenjem koje e nuditi maksimalne efekte uz minimaini utroak sredstava i
rada. S obzirom da se tu obavlja jedan veoma sloen radni proces, od poetka
stvaranja ideje za jedan kupoprodajni posao sa inostranim partnerom pa do
njegove potpune likvidacije, mogunosti racionalizacije uz uvaavanje svih
poslovnih faktora su praktino neiscrpne. Meutim, najracionalnija reenja se
moraju ocenjivati prvenstveno sa gledita njihove poslovne celishodnosti.
Racionalna a poslovno neefikasno organizovana mrea nije povoljno reenje.
Poslovna efikasnost podrazumeva najcelishodnija reenja u aktiviranju
raspoloivih fondova roba i usluga za izvoz i istovremeno omoguenje
najuspenijeg starta i probijanja na inostrana trita. Tu organizacioni momenat u
zemlji i inostranstvu mora da odigra prvorazrednu ulogu.
Spoljnotrgovinska operativa sa svim svojim faktorima (organizacioni,
kadrovski i materijalno-tehnika snabdevenost rada) je nosilac aktivnosti u celini i
zaloga manje ili vie uspenih rezultata. Iz znaaja uloge spoljnotrgovinske
razmene u privrednom i ak drutvenom ivotu jedne zemlje, a nae zemlje
posebno, proizlazi sva odgovornost i delikatnost zadatka koji ostvaruje
spoljnotrgovinska operativa. Zbog toga se njenim faktorima ranije ukazivala, a i
sada mora ukazivati, duna panja i dalje traiti najprikladnije reenje, bar na
nivou onih, dostignutih u zemljama sa istim ili neto viim stepenom privrednog
razvitka.
U traenju odgovarajuih organizacionih reenja mora doi do nekih
pomeranja u strukturi ove mree. Kod toga, posebno u ovoj delatnosti, koja je u
vrenju svoje uloge preteno okrenuta prema inostranstvu, ima prvorazredni
znaaj firma (shvaena kao poslovni ugled i solidnost) i poslovne veze sa
partnerima u inostranstvu. Ova dva preduslova za trajniji uspeh u ovoj delatnosti
75
su rezultat dugoronih napora i ak materijalnih rtava za njihovo sticanje, pa ih u
eventualnim organizacionim zaokretima, koji uslede, treba briljivo uvati i
svakako ukomponovati na najsreniji nain u novo ogranizaciono reenje. To
niukoliko ne treba shvatiti samo kao spoljanji efekat, niti kao neku formalnost,
ve kao faktor od sutinskog znaaja i uticaja na poslovni uspeh. To je, u osnovi,
materijalna baza za opstanak i dalji uspeh na odreenom tritu koje se inae teko
zadobija. Kontinuitet imena firme, pa ak i staa poslovnih ljudi u njoj, je zaloga
uspeha u savremenom poslovnom svetu.
S t r u k t u r a i nj e n e r a z v o j n e t e n d e n c i j e.Struktura mree
spoljnotrgovinske operative kod nas u posleratnom periodu se kretala od svega
nekoliko specijalizovanih spoljnotrgovinskih preduzea, do stanja sa sve veim
ueem proizvodnih preduzea i njihovih poslovnih udruenja. Jaanje mree u
prvim godinama se odvijalo kroz osnivanje sve veeg broja specijalizovanih
preduzea u raznim spoljnotrgovinskim delatnostima (izvoz, uvoz, zastupanje
inostranih firmi, meunarodni transport i pedicija i sl.). Znaajnije uee
proizvodnih preduzea i njihovih poslovnih udruenja, kao razvojna tendencija,
ispoljilo se tek u poslednjim godinama. Trina orijentacija, sa svoje strane,
umnogome e pogodovati sve veem ukljuenju proizvoaa u spoljnotrgovinski
promet i to pod sve povoljnijim uslovima prema ostalim kategorijama uesnika.
U tekuim uslovima, specijalna spoljnotrgovinska preduzea iako
malobrojna jo uvek ostvaruju preteni deo spoljnotrgovinskog prometa.
Ukljuenje proizvoaa u spoljnotrgovinski promet i njihova naglaena uloga u
tome, predstavlja osnovnu karakteristiku daljih razvojnih tendencija nae
spoljnotrgovinske mree u zemlji i inostranstvu. Masovnije ukljuenje
proizvodnih preduzea i njihovih poslovnih zajednica u spoljnotrgovinsku
razmenu e, nuno, dovesti do jednog novog kvaliteta u strukturi
spoljnotrgovinske operative. Postepeno e nestajati postojee razlike u poslovnoj
orijentaciji, striktnoj podeli rada i kadrovskoj predodreenosti izmeu unutranjeg
i spoljnotrgovinskog prometa. U tim uslovima e se i organizaciona reenja
nalaziti na liniji jedinstvenih napora za realizaciju ostvarene proizvodnje, kako na
domaem tako i na inostranim tritima. Takva reenja u organizaciji postavie
zahtev i za odgovarajuim profilom komercijalnog kadra koji mora postati
univerzalniji, sposoban da se prihvati posla u prodaji na domaem tritu isto tako
kao i u inostranstvu. Spoljnotrgovinska razmena e tako postati i formalno
sastavni deo prometa u celini.
Svako preduzee ima svoju firmu; ona se utvruje aktom o osnivanju i/ili
ugovorom o udruivanju sredstava i rada ekonomskih jedinica u njenom sastavu.
Firma preduzea sadri oznaku delatnosti i neka blia odreenja (geografski pojam
- grad, reka, planina; istorijski dogaaj, znamenite linosti; crte, simbolina slika,
ornament i dr.) sa naznakom sedita i odgovornosti za obaveze iz njenog
76
poslovanja. Firma pod kojom preduzee posluje sa treim licima upisuje se u
sudski registar. Preduzee moe imati i skraenicu firme. Skraena oznaka firme
mora se uneti u sudski registar. Kod istog suda ne mogu biti upisana dva ili vie
preduzea pod istom firmom u istoj ili srodnoj delatnosti. Prvenstvo upisa u tom
sluaju ima preduzee koje je sudu prvo prijavilo upis firme u sudski registar.
U p i s u s p o lj n o t r g o v i n s k i r e g i s t a r. Delikatnost materije,
kad je u pitanju razmena robe i usluga sa inostranstvom, nametnula je potrebu da
svako preduzee pre poetka makar kakve delatnosti u vezi sa spoljnotrgovinskim
poslovanjem, mora prethodno biti upisano u spoljnotrgovinski registar.
Stoga, poslove spoljnotrgovinskog prometa robe i usluga mogu vriti samo
preduzea koja su upisana u registar kod teritorijalno nadlenog okrunog
privrednog suda. Upis u sudski registar je mogu, ako zainteresovano preduzee
ispunjava sledee uslove:
- ako je nadleni organ upravljanja usvojio odluku o neposrednom vrenju
poslova spoljnotrgovinskog prometa i elaborat o njegovoj ekonomskoj
opravdanosti, kao i da je ovakvo reenje nastupa na strano trite u skladu sa
domaom politikom mree spoljnotrgovinske operative u zemlji i inostranstvu;
- ako je nadlenim aktom preduzee odreeno da obavlja spoljnotrgovinske
poslove i ako uredno vri svoje obaveze na domaem i meunarodnom tritu;
- ako je svojim optim aktom utvrdilo radna mesta na kojima se u njenom
sastavu obavljaju spoljnotrgovinski poslovi i ako je za njihove izvrioce i
rukovodee osoblje utvrdilo strunu spremu i radno iskustvo i ako je u radnom
odnosu obezbedilo takav struni kadar.
Zahtev za upis u registar za vrenje poslova spoljnotrgovinskog prometa se
podnosi Saveznom Ministarstvu za trgovinu koje e izdati saglasnost ako
ispunjava jo i sledee uslove:
- za poslove izvoza kod preduzea koja su ve upisana u registar za vrenje
poslova spoljnotrgovinskog prometa - da ostvare odreeni obim
spoljnotrgovinskog prometa i u tome odreeni obim izvoza;
- proizvodna preduzea su obavezna da izvezu odreeni procenat svoje
ostvarene proizvodnje i da u izvozu-uvozu sama neposredno vre najmanje
odreeni deo toga prometa;
- preduzea za vrenje privrednih usluga u spoljnotrgovinskom prometu
moraju raspolagati sredstvima rada i ispunjavati uslove za vrenje usluga saglasno
njihovoj vrsti;
- preduzea za poslove zastupanja stranih firmi u Jugoslaviji - da za svoje
principale izvezu odreeni obim robe jugoslovenske proizvodnje i da zastupane
frme povezuju sa domaim proizvoaima radi zakljuenja poslova viih oblika
saradnje u spoljnotrgovinskom prometu; da svojim sredstvima i same uestvuju u
77
ovim poslovima, kao i da uvoz strane robe od principala skladno povezuju sa
izvozom domae robe;
- preduzea za posebne oblike poslova spoljnotrgovinskog prometa (poslovi
meunarodnog posredovanja, izvoenje investicionih radova, projektni izvoaki
konsalting i dr.) moraju biti odgovarajue kadrovski, tehniki, tehnoloki i
organizaciono osposobljeni za ovakve poslove.
Tom saglasnou se dokazuje ispunjenje svih napred navedenih uslova od
strane preduzea - molioca. Ako nadleni privredni sud, po razmatranju zahteva,
utvrdi da su ispunjeni svi zakonom propisani uslovi, donee odgovarajue reenje
i preduzee - molioca upisati u registar za vrenje poslova spoljnotrgovinskog
prometa u odgovarajuoj delatnosti i robnoj struci. Registar upisanih preduzea je
javan. Sud dozvoljava razgledanje i uzimanje podataka svakom zainteresovanom
licu. Na poseban zahtev, sud izdaje izvod iz registra zainteresovanom licu. Po
dobijanju reenja suda o izvrenom upisu u registar za vrenje poslova
spoljnotrgovinskog prometa, preduzee moe otpoeti sa redovnim radom na
spoljnotrgovinskim poslovima. Izvod iz sudskog reenja se objavljuje u
Slubenom listu.
Pre nego to bude doneto reenje nadlenog okrunog privrednog suda i
upisano u registar za vrenje poslova spoljnotrgovinskog prometa, preduzee ne
moe otpoinjati nikakve poslove u vezi sa pripremom spoljnotrgovinske
kupoprodaje robe ili usluga ili vriti ovakve poslove (zahtev za dostavljanje
ponuda iz inostranstva, dostavljanje ponuda u inostranstvo, traenje ili
dostavljanje uzoraka za robu, voenje trgovakih pregovora, zakljuivanje
ugovora o spoljnotrgovinskoj kupoprodaji i sl.).
Ako preduzee prestane da ispunjava uslove za upis u registar za vrenje
poslova spoljnotrgovinskog prometa, dobie rok (ne dui od est meseci) da to
sredi, ako u tome ne uspe bie mu oduzeto pravo da obavlja spoljnotrgovinske
poslove.
Razvojni put organizacinih reenja u oformljenju mree operative spoljne
trgovine nalazi se u sklopu daljih mera izgradnje i usavravanja
spoljnotrgovinskog sistema i deviznog reima u naoj zemlji.
3. SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI
Ukupan spoljnotrgovinski promet se ostvaruje razmenom robe i usluga sa
inostranstvom u vidu spoljnotrgovinskih poslova. Predmet kupoprodaje je roba
78
raznih robnih struka, stepena obrade i konane namene ili vrenje usluga
proizvodnog ili neproizvodnog karaktera. Razmena robe i usluga sa inostranstvom
se odvija kroz obavljanje sledeih vrsta spoljnotrgovinskih poslova:
- Izvoz i uvoz robe,
- Zastupanje inostranih firmi,
- Meunarodna pedicija,
- Meunarodni transport robe i putnika,
- Izvoenje investicionih radova u inostranstvu,
-Ugovorna kontrola koliine i kvaliteta robe u spoljnotrgovinskom prometu,
- Poslovi posredovanja u spoljnotrgovinskom prometu,
- Meunarodni saobraajno-agencijski poslovi i
- Turistiki poslovi sa inostranstvom.
I z v o z i u v o z r o b e. Ovaj vid razmene ini preteni deo u okviru
spoljnotrgovinskog prometa. Ima za cilj prodaju u inostranstvu fondova robe koji
su namenjeni izvozu radi stvaranja potrebnih inostranih sredstava plaanja za
podmirenje izdataka pri uvozu materijalnih dobara neophodnih za proizvodnju i
iroku potronju i dalju izgradnju zemlje. Roba, kao predmet kupoprodaje u
meunarodnom prometu, se pojavljuje sa vrlo irokom nomenklaturom proizvoda
razliitih po stepenu obrade (sirovine, polufabrikati, gotovi proizvodi) i nizu
drugih karakteristika koje, na odreen nain utiu kako e se sa njima trgovati,
manipulisati i uvati na skladitu i pri prevozu u zemlji i inostranstvu. Od toga
zavisi kako treba izvriti pripremne radnje za kupoprodajni posao sa inostranim
partnerom (izuavanje i obrada trita, uspostavljanje poslovnog kontakta, nuenje
robe sa ili bez uzorka uz trgovaki ili tehniki opis robe i prikazivanje makete i
slino; kako e se prikupiti ponude i odabrati najpovoljniji ponua, kako e se
pristupiti oformljenju akta kupoprodaje i zakljuiti kupoprodajni ugovor). Na
izvrenje spoljnotrgovinskog posla mnogo utiu vrste proizvoda, kako u pogledu
postojanja materijalno-tehnikih preduslova (skladita, depoi, oprema, ureaji,
aparati za manipulisanje, prevoz i kontrola proizvoda) tako i u pogledu struno-
tehnikog kadra koji znalaki treba da se stara o odreenoj vrsti robe u svim
fazama njene kupovine ili prodaje (mainski, graevinski, elektromainski
strunjaci, tehnolozi, agronomi, veterinari, umarski strunjaci, farmaceuti, lekari i
dr.).
Zbog svega toga se, pri upisu u spoljnotrgovinski registar za vrenje poslova
izvoza-uvoza, za spoljnotrgovinsko preduzee tano oznauje robna struka u kojoj
e poslovati da bi se time uputilo na specijalizaciju u svom radu. Kod upisa
proizvodnih preduzea u spoljnotrgovinski registar, oznauje se da e izvoziti
sopstvene proizvode, u principu, a uvoziti potrebe za sopstvenu proizvodnju. Pri
tom se polazi od postavke da ono ne bi moglo obavljati svoju osnovnu delatnost
79
(proizvodnja) ako ne bi raspolagalo potrebnim strunjacima koji poznaju u detalje
proizvode preduzea i njihove sastavne delove (materijal za izradu).
Poslove izvoza-uvoza izvravaju izvoznici, odnosno uvoznici, zakljuenjem
konkretnih kupoprodajnih ugovora sa inostranim partnerima. Ukoliko proizvoai
neposredno ne nastupaju na inostrano trite, iskljuivo pravo izbora izvoznika -
uvoznika i kroz to izbora vida nastupa na inostrano trite pripada organima
upravljanja u proizvodnom preduzeu. Tu odluuje poslovni momenat, kao
rezultat izvrene analize trokova i rentabiliteta jednog ili drugog vida nastupa sa
ranije izloenih taaka gledita. Izvoz robe je, po pravilu, slobodan. Ukoliko je, s
obzirom na trenutno stanje ili smernice privredne politike zemlje u odnosu na
odreene kategorije robe, ovo ureeno na neki drugi nain, izvoznik mora
prethodno regulisati tzv. izvozni status robe i pribaviti dozvolu kontingenta,
saglasnost ili slinu ispravu. Ako posao izvoza radi za sopstveni raun, onda
izvoznik prethodno mora na domaem tritu da obezbedi vrsto na ruke
dovoljnu koliinu robe odgovarajueg kvaliteta, koju namerava da proda u
inostranstvo, pa tek potom da ponudi inostranim kupcima. Uvoz robe se moe
dvojako obaviti u pogledu utvrivanja uslova kupoprodaje. Direktnom pogodbom,
na osnovu prikupljenog potrebnog broja konkretnih ponuda, po mogustvu iz vie
zemalja i uz uee domaih proizvoaa. Putem odranog javnog nadmetanja, po
utvrenom postupku i uz uee domaih i stranih ponuaa.
U v o z n i s t a t u s r o b e obavezna su spoljnotrgovinska preduzea da
ree pre zakljuenja ugovora o kupoprodaji sa stranim prodavcem i to:
- ako se radi o uvozu robe za tu raun, da ugovor zakljui tek poto
zakljui ugovor sa domaim korisnikom robe ill usluge; i
- da za robu iz uvoza pribavi propisanu ispravu kojom se reava njen uvozni
status (kontingent - robni ili devizni; uvozna dozvola; saglasnost - regionalna,
vezivanje uvoza sa izvozom i dr.).
Uvoz robe sa izborom najpovoljnijeg ponuaa prikupljanjem odreenog
najmanjeg broja ponuda iz vie zemalja ili javnog nadmetanja, posebno se moe
obaviti:
- kad se roba koja je u pitanju moe uvesti u veim koliinama iz vie
zemalja sa raznih podruja sveta;
- kad se roba koja je u pitanju, moe uvesti u odreenim koliinama i iz
tano odreenih zemalja, a u naoj zemlji je za to zainteresovan vei broj uvoznika
(kumulativne nabavke);
- kad je roba koja je predmet uvoza, odreena za posebne namene (trine i
materijalne rezerve, za potrebe organa uprave i drugih ustanova i slino).
Pri uvozu dobara za iroku potronju uvoznik mora voditi rauna da roba
80
kvalitetom i drugim svojim osobinama odgovara domaim merilima i navikama u
potronji. Ovo je posebno vano kada se radi o uvozu trajnih potronih dobara, za
koje prodavac mora prethodno da obezbedi mreu servisnih radionica
i skladita delova za zamenu i da kupcu da garanciju u primernom vremenskom
trajanju da e prodati agregati ispravno raditi. Izvoz i uvoz opojnih droga i
predmeta naoruanja je pod posebnim reimom i moe se obavljati po odobrenju
nadlenih organa dravne uprave. Roba namenjena izvozu ne mora odgovarati
propisima JUS-a.
M a l o g r a n i n i i s u s e d n i p r e k o m o r s k i p r o m e t , kao
vid razmene robe i usluga izmeu Jugoslavije i susednih zemalja, regulie se
odnosnim meudravnim sporazumom. Ekonomski smisao ovog vida prometa je u
razvijanju privrede, ivotnog standarda i boljem snabdevanju trita, odnosno
pograninog podruja. Podruje sa kojeg potiu fondovi robe i usluga za ovaj vid
spoljnotrgovinskog prometa, u naelu, odreuje se odnosnim meudravnim
sporazumom, ako ovo ne bude odreeno sporazumom, u naoj zemlji to utvruje
nadleni organ dravne uprave. Predmet kupoprodaje (lista roba i usluga) u ovom
vidu prometa, takoe, se odreuje meudravnim sporazumom. Poslove
malograninog prometa mogu vriti preduzea upisana u registar za obavljanje
takve delatnosti i pod uslovom da im se sedite centrale nalazi na odreenom
podruju sa kojeg se moe obavljati ovakva razmena. Na poslove izvoza-uvoza u
malograninom prometu primenjuju se uslovi postojeeg spoljnotrgovinskog
sistema i deviznog reima.
Z a s t u p a nj e i n o s t r a n i h f i r m i. Ovu vrstu poslova mogu
obavljati samo preduzea upisana u registar za vrenje tih poslova. Poslovi
zastupanja se mogu obavljati u okviru svih robnih struka u zemlji i u inostranstvu.
Zastupniki odnos sa inostranim principalom se uspostavlja zakljuenjem ugovora
o zastupstvu na odreeno vreme, koje treba da bude to due i sa mogunou
produenja. Ugovornom odnosu moe da prethodi probni rok ne krai od est
meseci. Ugovor o zastupstvu se, po pravilu, moe zakljuiti samo sa
proizvoakom inostranom firmom i to na njen ceo proizvodni program za
jugoslovensko trite. Principal se ugovorom obavezuje da e kod zastupnika
organizovati konsignaciono skladite robe i njenih delova, ako je ona takve prirode
da se na ovaj nain moe prodavati.
Zastupnik javno i trajno zastupa inostranog principala vrei, pri tom,
poslove u ime i za raun njega u okviru ugovorenih i datih ovlaenja, a naroito:
- posredovanje, obavljanjem svih pripremnih radnji do dovoenja u
poslovni kontakt domaeg kupca i inostranog principala radi davanja izvoznike
ponude i zakljuenja kupoprodajnog posla;
- trgovinsko zastupnitvo, po ovlaenju i dobijenim konkretnim
uputstvima, nudi robu i zakljuuje ugovore o kupoprodaji sa domaim privrednim
81
organizacijama. Pre stupanja na snagu, ovi ugovori prethodno moraju biti odobreni
od strane principala;
- trgovinsko-tehniko zastupnitvo, pored poslova oko prodaje robe na
tritu, preuzima i obavezu da dri konsignaciono skladite, vri servisnu slubu
(sopstvenu ili ugovornu) za odravanje prodatih dobara i prua kupcima druge
tehnike i sline usluge (obuka osoblja u rukovanju, odravanju i servisiranju i
sl.).
Zastupanje inostranih firmi na podruju plasmana usluga na
jugoslovenskom tritu mogu vriti odgovarajua preduzea za ovaj posao upisana
u spoljnotrgovinski registar, kao to su: meunarodna pedicija, meunarodni
transport robe i putnika, meunarodni saobraajno-agencijski poslovi, turistiki
poslovi sa inostranstvom, poslovi ugovorne kontrole robe u spoljnotrgovinskom
prometu, izvoenje investicionih radova u inostranstvu, zastupanje inostranih
firmi, poslovi javnih skladita, luke usluge, PTT usluge, tegljenje, spasavanje i
vaenje brodova, organizacija i pripreme meunarodnih sajmova i drugo.
Ugovorni zastupnik inostrane firme moe, bez posebne registracije, uvoziti
robu koju mu je inostrana firma poverila u konsignaciji i iz zemlje izvoziti robu za
potrebe svog principala. Moe principala zastupati i na tritima stranih zemalja.
M e u n a r o d n a p e d i c i j a. Pored preduzea za meunarodnu
pediciju, ove poslove mogu obavljati i preduzea koja vre poslove
meunarodnog drumskog i renog transporta, ako su i za ovo upisane u
spoljnotrgovinski registar. Po primljenom nalogu izvoznika-uvoznika (dispozicija
za otpremu, transport i osiguranje robe) meunarodni pediter, radei u svoje ime i
za raun nalogodavca, prua niz usluga oko organizacije otpreme i dopreme robe
uz sve ostale pratee usluge u zemlji i inostranstvu na njenom putu od mesta
proizvodnje do mesta potronje. U tom cilju meunarodni pediter naroito, vri
sledee: organizacija vrenja kontrole kvaliteta i koliine robe na ugovoreni nain,
pribavljanje ambalae i pakovanje, obeleavanje poiljke, pribavljanje
odgovarajueg prevoznog sredstva do mesta opredeljenja, prevoz do utovarnog
mesta i utovar robe sa zakljuenjem ugovora o prevozu (meunarodni tovarni list,
konosman, teretnica), zakljuivanje ugovora o osiguranju uz uplatu premije,
poslovi oko obavljanja carinskog postupka na mestu koje je odredio nalogodavac,
isplata svih trokova oko prevoza, manipulacije, uvanja, uskladitenja robe i
drugih usluga, kontrola obrauna trokova ostalih uslunih delatnosti oko robe i
prikupljanje i sreivanje robnih i drugih dokumenata u toku izvrenja naloga radi
njihovog dostavljanja najkraim putem nalogodavcu na dalji postupak.
Ove i sline usluge meunarodni pediteri mogu vriti po nalogu i za raun
inostranih firmi u tranzitu njihove robe preko jugoslovenske teritorije. U nekim
posebnim sluajevima meunarodni pediteri mogu izdavati tzv. peditersku
potvrdu da je roba primljena na neopozivu otpremu do dispozicije kupca ili vriti
82
ulogu poverenika (poverljivi dralac robe) izmeu ugovornih partnera u toku
izvrenja kompenzacionih poslova u meunarodnom trgovakom prometu. esta
je pojava da su meunarodni pediteri i javni skladitari.
M e u n a r o d n i t r a n s p o r t r o b e i p u t n i k a. Pored
preduzea za meunarodni transport robe i putnika, ove poslove, pod uslovom da
za njih budu upisana u spoljnotrgovinski registar, mogu vriti i proizvodna,
trgovinska (izvozno-uvozna) i pediterska preduzea. Usluge prevoza mogu se
vriti po nalogu i za raun domaih i inostranih lica. Poslovi meunarodnog
transporta robe i putnika podrazumevaju vrenje usluga prevoza svim vidovima
saobraaja: elezniki, drumski, morski, reni, cevovodni, vazduni i potanski. U
vrenju zadataka, odgovarajua saobraajna preduzea se moraju pridravati svih
meunarodnih konvencija i dogovora koje je naa zemlja ratifikovala ili odobrila.
I z v o e nj e i n v e s t i c i o n i h r a d o v a u i n o s t r a n s t v u.
Ove poslove mogu obavljati proizvodna preduzea, koja su uspeno izvodila iste
ili sline radove u zemlji i inostranstvu i raspolau odgovarajuim struno-
tehnikim kadrom i tehnikom opremom, kao i izvozno-uvozna preduzea upisana
u spoljnotrgovinski registar za izvoz-uvoz kompletnih postrojenja. Izvoai
investicionih radova u inostranstvu mogu izvoziti opremu, kao i svu potrebnu
mehanizaciju za rad na gradilitu, reprodukcioni materijal i potrebe namenjene
linoj potronji radnika sopstvenog pogona u inostranstvu.
Pod izvoenjem investicionih radova u inostranstvu podrazumeva se:
- izrada investicionih programa i tehnike dokumentacije za graevinske i
druge objekte u inostranstvu;
- vrenje strunog nadzora nad izvoenjem graevinskih i drugih
investicionih radova u inostranstvu;
- montaa postrojenja svih vrsta i kategorija, stavljanje u probni pogon
delova ili kompletnih postrojenja; kolaudacioni postupak, radovi na odravanju
pogona u inostranstvu; obuka osoblja posade investitora u rukovanju i odravanju
industrijskih i energetskih objekata; struna pomo u poslovanju novih objekata;
- izvoenje svih vrsta graevinskih, geolokih, rudarskih, konsolidacionih,
agromelioracionih, hidrotehnikih i drugih odgovarajuih radova, eksploatacija
uma;
- isporuka opreme i izgradnja kompletnih objekata po inenjering-sistemu,
ustupanje tehnologije i usluge tipa know-how, konsalting-usluge, tehniki nadzor i
slino.
Preduzea za izvoenje investicionih radova u inostranstvu moraju
raspolagati odgovarajuim struno-tehnikim kadrom svih struka koje se angauju
(mainski, graevinski, elektromainski inenjeri, arhitekti i dr.). Kad je u pitanju
izrada investiciono-tehnike dokumentacije, pored toga, mora imati i diplomirane
83
ekonomiste i vodee projektante sa iskustvom na ovakvim poslovima obavljanim
u zemlji ili inostranstvu.
U pogledu tehnike opreme, izvoai investicionih radova u inostranstvu,
prema vidu gradnje, moraju raspolagati opremom koja e garantovati kvalitet i
blagovremeno izvrenje ugovornih obaveza. Posebno za vrenje geolokih radova
u inostranstvu izvoa mora raspolagati:
- za geoloke radove: terenskom tehnikom opremom za regionalna
geoloka istraivanja i izradu geoloke karte za istraivanje mineralnih sirovina,
hidrogeoloka istraivanja; laboratorijskom opremom za mineraloka,
geohemijska, rudno-mikro-skopska, hidrogeoloka i druga ispitivanja;
- za geofizike radove: terenskom opremom za gravimetrijska, seizmika i
magnetna merenja;
- za buenje: savremenim motornim buaim garniturama za buenje i
jezgrovanje sa opremom, transportnim sredstvima i prirunom radionicom;
- za rudarske istrane radove: opremom za izradu svih rudarskih prostorija
(otkopi, okna, niskopi i sl.) i opremom za transport jamskih prostorija;
- za melioraciju zemljita i ureenje vodenih tokova; bagerima,
buldoerima, skreperima, plugovima, kopaima rovova; graevinskim mainama -
drobilice, mealice betona i dr.; suvozemnim transportnim sredstvima - traktori sa
prikolicama, kamioni, dekoviljske eleznice, transporteri na pantljike i sl.;
plovnim prevoznim sredstvima - lepovi, dereglije, maone i drugo.
U g o v o r n a k o n t r o l a r o b e u s p o lj n o t r g o v i n s k o m
p r o m e t u. Posao ugovorne kontrole robe se obavlja na osnovu ugovora (naloga
kupca robe) izmeu strune firme za ove poslove i komitenta. Zadatak kontrole u
prvom redu obuhvata poslove oko utvrivanja injeninog stanja da li roba -
predmet kupoprodaje - po svom kvalitetu i drugim svojstvima znaajnim za njenu
upotrebnu vrednost, po koliini, odgovara u potpunosti ugovorenim uslovima
isporuke. Ova kontrola se ima izvriti u svemu u duhu i primenom ugovorenog
metoda i postupka. Zbog toga, prilikom zakljuenja kupoprodajnog ugovora,
ugovorne strane treba da utvrde metod i postupak kontrole koji se imaju primeniti
pri kontroli i preuzimanju robe. Ta odredba ugovora je od posebnog znaaja za
itav niz artikala u spoljnotrgovinskom prometu.
Po posebnom nalogu kupca, struna firma za vrenje ugovorne kontrole
robe u spoljnotrgovinskom prometu moe, istovremeno sa kontrolom kvaliteta i
koliine, vriti i preuzimanje robe za raun nalogodavca. Za izvrene poslove
kontrole robe i njeno preuzimanje, struna firma snosi punu odgovornost za
kvalitet izvrenja zadatka. 0 izvrenoj ugovornoj kontroli ili preuzimanju robe,
struna firma ispostavlja urednu potvrdu (certifikat o izvrenoj kontroli, certifikat
o preuzimanju robe) u potrebnom broju primeraka, sa navodom naenog stanja po
kvalitetu i koliini robe.
84
Struna firma za ugovornu kontrolu robe moe, dalje, vriti itav niz
odgovarajuih usluga za nalogodavca u vezi sa uvanjem i manipulacijom robe na
skladitu i u prevozu (kontrola pakovanja, otpreme, utovara, istovara i pretovara
robe, nadzor nad robom za vreme prevoza, kontrola utovara i slaganja robe u brod
ili koje drugo vozilo, kontrola skladinog prostora, kontrola robe za vreme njenog
uskladitenja, kontrola prevoznih sredstava za pojedine kategorije robe, vrenje
raznih strunih ekspertiza u vezi sa robom, uzorkovanje robe i slino).
P o s l o v i p o s r e d o v a nj a u s p o 1j n o t r g o v i n s k o m p r o
m e t u. Sva privredna preduzea upisana u spoljnotrgovinski registar za vrenje
poslova izvoza-uvoza, mogu istovremeno vriti i ove poslove. Spoljnotrgovinska
preduzea, pri tom, mogu vriti ove poslove samo u robnoj struci za koju su
upisana u spoljnotrgovinski registar. Ova vrsta poslova u naem
spoljnotrgovinskom sistemu je pod reimom dozvole, tj. za svaki posao se mora
prethodno pribaviti saglasnost nadlenog organa. Istovremeno taj nadleni organ u
reenju o odobrenju posla moe odrediti druge uslove za nameravani posao, koji
odstupaju od onih vaeih za izvozno-uvozne poslove u redovnom trgovakom
prometu. Kod nekih poslova banka moe zakljuenje posla usloviti polaganjem
garantnog iznosa od strane njegovog nosioca, kao obezbeenje da e posao biti
izvren na nain i pod uslovima utanaenim ugovorom. U pogledu registrovanja
posla i obrauna sa bankom na snazi su i ovde sve obaveze nosioca, kao to
postoje kod poslova u okviru redovnog trgovinskog prometa.
Ova delatnost obuhvata, uglavnom, sve specijalizovane spoljnotrgovinske
poslove, a posebno:
- uvoz robe radi njenog izvoza u nepromenjenom ili nebitno promenjenom
stanju. Roba ulazi na jugoslovensko carinsko podruje i za vreme bavljenja na
njemu moe, po potrebi, biti smetena u carinsko skladite, jer nije namenjena
putanju u slobodan promet na domaem tritu;
- roba nabavljena u inostranstvu samo dodirne jugoslovensko carinsko
podruje, smetanjem u neko carinsko skladite na graninom prelazu, a potom se
prodaje u inostranstvu u nepromenjenom ili nebitno promenjenom stanju;
- poslovi direktnog reeksporta - nabavka robe u inostranstvu i njena prodaja
u nekoj treoj zemlji bez dodirivanja jugoslovenske carinske teritorije;
- ramplasman - vezani, barter-poslovi - pri emu se uvoz jedne robe
uslovljava izvozom domae robe, po mogustvu, u istom obimu po vrednosti;
- trgovako posredovanje u zakljuenju posla izmeu inostranog prodavca i
inostranog kupca. Posrednik najee pri tom, nije ni video robu iju prodaju
posreduje. U pitanju je samo dobro poznavanje trita prodaje i nabavke, pa se
takvi poslovi u trgovakom ivotu esto nazivaju - Schreibtisch-poslovi;
- aktivni i pasivni poslovi prepravnog prometa (prerada, obrada i popravka);
- finansijske transakcije u poslovima posredovanja u spoljnotrgovinskom
85
prometu od znaaja za odravanje i poboljanje spoljne likvidnosti zemlje u
meunarodnim plaanjima (konverzija potraivanja, robna ili valutna arbitraa,
preuzimanje i likvidacija naplate i dr.).
Obavljanje ovih poslova je mogue po prethodnom pribavljanju
odgovarajue saglasnosti izdate od strane nadlenog organa.
Poslovi posredovanja u spoljnotrgovinskom prometu, pored navedenog, na
osnovu zakljuenog ugovora podrazumevaju i saradnju sa domaim
proizvoaima
na organizovanju i ostvarivanju spoljnotrgovinskog prometa kroz uestvovanje
sopstvenim sredstvima - za proizvodnju dobara ija je prodaja u inostranstvu
unapred sagledana ili obezbeena.
U osnovi, za vrenje spoljotrgovinskih poslova, ove vrste, preduslov je
vanredno dobro i aurno poznavanje stanja na meunarodnom tritu, posebno u
odnosu na postojee nivoe cena i intenzitet ponude i potranje. Uz to, uslov je i
postojanje dovoljno jake mree poslovnih ispostava na vanijim mestima i u
trgovakim centrima u inostranstvu.
M e u n a r o d n i s a o b r a a j n o a g e n c i j s k i p o s l o v i .
Obavljaju ih specijalizovana preduzea upisana u spoljnotrgovinski registar za
vrenje ovakvih usluga u ime i za raun stranih i domaih vozara (prevoznika).
Sutina poslova je u zastupanju i posredovanju u prevozu robe i putnika domaim
ili stranim prevoznim sredstvima eleznikog, pomorskog, renog, drumskog ili
vazdunog saobraaja. Redovna je pojava da se uz prevoz pruaju i druge pratee
usluge, koje imaju za cilj da se optimalno koriste prevozna sredstva (obezbeenje
prevoznih kapaciteta za robu nalogodavca, obezbeenje dovoljno tereta na
odreenoj relaciji iznajmijivanjem kapaciteta prevoza, razne usluge u
posredovanju izmeu vozara i korisnika prevoznih kapaciteta), i usluge za uredno
funkcionisanje prevoznih sredstava i saobraaja koji je u pitanju (nuni servisi,
prihvat i otprema putnika i tereta, prodaja i preprodaja voznih isprava, usluge oko
osiguranja putnika ili tereta i sl.).
Domae preduzee za vrenje meunarodnih saobraajno-agencijskih
poslova, zakljuuje ugovor o zastupanju i saradnji sa insotranim principalom i
domaim saobraajnim preduzeima. Na toj osnovi ono moe biti ovlaeno da
zakljuuje poslove iz ove oblasti za raun i u ime nalogodavca (principala)
prevoznika ili pri tom ostati samo u ulozi agenta - posrednika, a ugovore
zakljuuje sam prevoznik.
T u r i s t i k i p o s l o v i s a i n o s t r a n s t v o m. Vre ih
specijalizovana turistika preduzea u svoje ime i za svoj raun ili kao komisionari
ili agenti domaih i stranih firmi. Ove poslove mogu vriti i domaa preduzea za
prevoz robe i putnika u meunarodnom i unutranjem prometu, ako se za ovo
upiu u spoljnotrgovinski registar. Domaa ugostiteljska preduzea u
86
meunarodnom turistikom prometu mogu vriti ugostiteljske usluge, kao i one iz
oblasti turistikih poslova koje su u stanju da vre sama.
Turistiki poslovi sa inostranstvom podrazumevaju sledee: ugostiteljske
usluge (smetaj, ishranu i sl.), organizovanje i obavljanje turistikih putovanja i
izleta u zemlji i inostranstvu, organizovanje i izvoenje poseta turistikim
objektima, kulturnim spomenicima, kulturnim, sportskim ili zabavnim priredbama,
sportski lov i ribolov, etnje, pruanje saobraajnih usluga.
Ugostiteljske i druge usluge stranim turistima, putnicima i turistikim
organizacijama domaa ugostiteljska preduzea i njihova udruenja mogu
ugovarati i vriti bez posebnog upisa u spoljnotrgovinski registar.
Ostale privredne usluge u spoljnotrgovinskom prometu podrazumevaju:
luke usluge, poslove javnih skladita; potanske, telegrafske i telefonske usluge;
poslove tegljenja brodova, spasavanje i vaenje brodova; aerodromske usluge;
usluge poslovnih banaka i osiguravajuih ustanova, meunarodni sajmovi i drugo.
Pomorsko tehnike i istraivake usluge na moru i podmorju.
Ugovaraju ih i vre preduzea upisana u sudski registar, a podrazumevaju: vaenje
potonulih predmeta i njihovo dopremanje na odredite, radove na istraivanju
leita nafte i mineralnih sirovina i njihovo vaenje sa dna mora, postavljanje
platformi za eksploataciju nafte i mineralnih sirovina iz podmorja, snabdevanje
platformi rezervnim delovima i drugim potrebama za rad i ivot ljudi na njima.
Snabdevanje prevoznih sredstava stranih zemalja kod nas i domaih u
inostranstvu. Vre specijalizovana preduzea upisana u sudski registar i to
podrazumeva: snabdevanje rezervnim delovima, pogonskim gorivom i mazivom,
industrijskom i prehrambenom robom za snabdevanje posade i putnika.
Pruanje aerodromskih usluga. Podrazumeva prihvat i sletanje i otpremu
i poletanje i preletanje domae teritorije sa voenjem aviona sa putnicima i robom;
snabdevanje pogonskim gorivom i mazivom i hranom za ljude i ive ivotinje.
Organizovanje meunarodnih sajmova. Vre specijalizovana preduzea
upisana u sudski registar i to podrazumeva: prireivanje raznih vrsta sajmova,
izlobi i prikazivanja privrednih i drugih dostignua u zemlji i inostranstvu.
Usluge istraivanja. Podrazumeva vrenje usluga naunoistraivakog i
istraivako-razvojnog karaktera po projektima koji imaju za cilj dostizanje novog
saznanja, novog proizvoda, nove tehnologije ili organizacionog reenja u naunoj
podeli rada, organizaciji i racionalizaciji radnih procesa u proizvodnji i/ili
prometu. Tu spada i pruanje tehnike pomoi sa obukom naunog i strunog
kadra koji treba da bude nosilac procesa osvajanja proizvoda po preuzetoj
tehnologiji i know-how, kao i izdavanje atesta za proizvod po nalogu strane firme
da li on odgovara odreenim standardima ili propisima.
87
4. ROBNE STRUKE
Spoljnotrgovinska preduzea mogu obavljati samo one vrste poslova u
postojeim robnim strukama, za koje su upisana u spoljnotrgovinski registar.
Proizvodna preduzea koja su upisana u spoljnotrgovinski registar, mogu izvoziti
sopstvene proizvode i uvoziti potrebe za sopstvenu proizvodnju, bez obzira da li se
radi o proizvodima iz jedne ili vie robnih struka.
Najvei deo prometa robe i usluga sa inostranstvom ostvaruje se, jo uvek,
preko spoljnotrgovinskih preduzea. Isto tako, teite napora u obradi i
povezivanju sa inostranim tritem potie, takoe, od ovih preduzea. Ova
injenica ukazuje na neophodnost da ta preduzea budu u svakom pogledu
odgovarajue opremljena i kadrovski osposobljena za izvrenje takvih zadataka.
Jedna od mera u ovom smislu je i tenja da budu specijalizovana kako u pogledu
vrsta poslova koje obavljaju, tako i u pogledu obuhvatanja postojeih robnih
struka.
U pogledu vrste spoljnotrgovinske delatnosti (izvoz, uvoz, meunarodno
trgovinsko posredovanje i sl.), po ispunjenju odgovarajuih uslova, preduzee se
samo opredeljuje i trai odgovarajuu registraciju. to se, pak, tie robnih struka
radi obezbeenja potrebne specijalizacije u poslovanju i time vee efikasnosti u
radu, jedno spoljnotrgovinsko preduzee, u naelu, treba da se bavi prometom
robe iz jedne robne struke.
S druge strane, potreba stabilnosti poslovanja spoljnotrgovinskog preduzea
nalae da ono bude postavljeno na neto iru nomenklaturu robe s kojom radi u
prometu. Imajui u vidu oba faktora i njihovo suprotno dejstvo u odnosu na irinu
robne nomenklature, umesno je, pored osnovne spoljnotrgovinske struke,
obuhvatiti jo jednu do dve posve srodne struke ili pojedine njihove pozicije robe
od interesa.
Celokupna nomenklatura artikala spoljnotrgovinskog prometa po pojedinim
pozicijama robe, svrstana je u sledee robne struke:
1. Stoka, ivina, njihovi proizvodi i preraevine,
2. Stona hrana,
3. Mesne preraevine,
4. Perje,
5. Ribe i preraevine od riba,
6. Povre, voe, i preraevine,
7. itarice i mlinske preraevine,
8. Semenska roba,
9. Alkoholna i bezalkoholna pia,
10. Lekovito bilje,
88
11. Industrijsko-prehrambeni proizvodi,
12. Kolonijalni proizvodi,
13. Industrijsko bilje, osim duvana i biljnih vlakana,
14. Duvan i duvanske preraevine,
15. Proizvodi domae radinosti i umetnikog zanata,
16. Knjige i tampane stvari,
17. Muziki instrumenti i pribor,
18. Radio-aparati, gramofoni, magnetofoni i ostali akustiki aparati,
19. Tekstil i tekstilne sirovine,
20. Rude, metali, legure i nemetali,
21. Boje i lakovi,
22. Hemikalije, kauuk i ibice,
23. Celuloza,
24. Kancelarijski materijal, papir, pisai i kolski pribor,
25. Nafta, naftini derivati, maziva - ulja i masti,
26. Koa, krzno i proizvodi od koe,
27. Medicinski i farmaceutski proizvodi i medicinski instrumenti,
28. Drvo i drvni proizvodi,
29. Drumska motorna vozila, delovi, pribor i gume za motorna vozila,
30. Poljoprivredne maine i alati,
31. Oprema za brodogradilite i luke i brodovi za izvoz, osim
elektroopreme,
8
32. Oprema za rudarstvo, osim elektroopreme,
33. Oprema za graevinarstvo, osim elektroopreme,
34. Oprema i utenzilije za tekstiinu industriju, osim elektroopreme,
35. Oprema za mainogradnju, metalopreraivaku i ostalu industriju, osim
elektroopreme,
36. Elektrooprema,
37. Valjani i vueni proizvodi crne metalurgije,
38. Valjani i vueni proizvodi obojene metalurgije,
39. Metalopreraivaka i tehnika roba,
40. Elektrotehniki materijal, osim elektrinih maina,
41. Instrumenti nauni i laboratorijski,
42. Staklo, porculan i keramika,
43. Fotografski i optiki aparati, instrumenti i pribor,
44. Filatelija i pribor,
8
Elektromotor ugraen na maine i ureaje se smatra njihovim sastavnim delom, a ne kao posebna elektrooprema.
Pri kupoprodaji kompletnih industrijskih postrojenja, izvoznik-uvoznik moe da nabavi ili proda i drugu opremu,
inenjering ili dokumentaciju koja nije predmet njegovog poslovanja, ako ovi predstavljaju sastavni deo postrojenja
i njegovog radnog procesa.
89
45. Filmovi,
46. Predmeti za iroku potronju,
47. Pelarski materijal i pribor,
48. Cvee,
49. Stare stvari,
50. Otpaci.
Rad sa svakom od navedenih robnih struka uslovljava postojanje
odgovarajue organizacije unutar preduzea, materijalno-tehnike opremljenosti i
struno-tehnikog kadra dovoljno iskusnog u radu s robom u struci, poznavanju
njenih specifinosti pri manipulaciji na skladitu i u transportu. Ovakva
klasifikacija robe treba da je na snazi u prometu uopte; dakle, bez posebne podele
na robne struke u unutranjem a posebne u spoljnotrgovinskom prometu. Takvo
stanje bi stvaralo izlian posao i mogue zabune u radu na planiranju, izvrenju i
sagledavanju rezultata ostvarenih u prometu robe i usluga.
N o m e n k l a t u r e r o b e u s p o lj n o t r g o v i n s k o m p o s l o v
a nj u. Meunarodni promet robe i usluga obuhvata na desetine hiljada pozicija
proizvoda, raunajui ih kao vrste, a ne kao njihove varijante izrade i kvaliteta to
bi ovaj broj jo znatno uvealo. Sagledavanje obima, strukture i dinamike kretanja
u meunarodnoj trgovinskoj razmeni je nunost doba u kojem ivimo, a da bi to
bilo mogue nuno je obezbediti apsolutnu uporedivost tabelarnih iskaza stanja i
kretanja spoljnotrgovinskog prometa robe i u meunarodnim razmerama. To je
neophodno, kako za pojedine zemlje uesnice, tako i za svetsku trgovinu u celini.
Zbog toga se nametala potreba stvaranja jedne sveobuhvatne ili, bar, to manjeg
broja meunarodno priznatih klasifikacija robe za potrebe statistikog obuhvatanja
spoljnotrgovinskog prometa, carinske slube i druge svrhe u pojedinim zemljama
(izvozne premije, poreske olakice, klasifikacija robe za tarife osiguranja, prevoza
i sl.). Tako je danas u upotrebi kod nas jedinstvena klasifikacija robe po carinskoj
tarifi za potrebe statistike spoljne trgovine i za potrebe carinske slube.
Carinska tarifa, koja je na snazi, izraena je na osnovama tzv. Briselske
nomenklature proizvoda. Doneta je sredinom 1965. godine i sadri 21 odeljak,
koji se dalje dele na glave. Tekst vaee cariske tarife sadri: tarifni broj,
naimenovanje robe i stopu carine. Oznaena stopa carine primenjuje se na robu
poreklom iz zemalja koje su sa Jugoslavijom zakljuile ugovor sa klauzulom
najveeg povlaenja ili koje tu carinsku stopu primenjuju na uvoz robe
jugoslovenskog porekla. Pri uvozu robe iz ostalih zemalja primenjuje se stopa iz
carinske tarife uveana za 50 odsto.
U spoljnotrgovinskom poslovanju se jo upotrebljava ova ista klasifikacija
proizvoda po nomenklaturi koja je na snazi u listi o vaeim tarifama poreza na
promet.
90
Trgovaki naziv robe se esto ne slae sa nazivom iz carinske
nomenklature a potrebno ga je oznaiti u vie obrazaca pri dokumentarnoj obradi
spoljnotrgovinskog posla. Na to mesto se unosi onaj naziv koji su ugovorne strane
utvrdile u tekstu kupoprodajnog ugovora, kao uobiajen u robnom prometu.
5. UPRAVNA STRUKTURA PREDUZEA U SPOLJNOJ TRGOVINI
Strukturna ema i organizacija poslovanja spoljnotrgovinskog preduzea se
sprovode na naelima naune podele rada i organizacije i racionalizacije radnih
procesa, koja pri tom uzimaju u obzir sve inioce od uticaja (rad, kapital, tehnika,
tehnologija, znanje i radna iskustva, vreme i prostor i dr.). Savremena podela rada
i organizacija radnih procesa ima za cilj da poslovanje organizuje i sprovodi na
nain koji obezbeuje maksimalne rezultate (dobit) uz najracionalnije korienje
svih inilaca koji u njima uestvuju. Svaka uteda u trokovima i utrocima, koja
je posledica savremene i dobro postavljene organizacije poslovanja predstavlja
neposredni materijaini interes preduzea.
Prema stepenu nadlenosti i odgovornosti funkcije u preduzeu mogu biti:
- funkcija upravljanja, koja podrazumeva vrenje tih zadataka od strane
odgovarajuih nadlenih organa drave, uprave preduzea i radnika preduzea.
Deo prava upravljanja drutvenim preduzeem u Jugoslaviji pripada radnoj
zajednici po osnovu uloenog linog rada ili/i kapitala i prava na prisvajanje dela
ostvarene dobiti. Pravo upravljanja preduzeem radnici ostvaruju neposredno
linim izjanjavanjem, na zborovima, na referendumu, potpisivanjem izjava i sl.)
ili, posredno, preko organa koje oni biraju iz svoje sredine.
Nadlenost i delokrug rada ovih organa u preduzeu ureuju se zakonom,
kolektivnim ugovorom i statutom preduzea. Na taj nain se omoguava da dou
do izraaja miljenja i inicijative svakog dana radne zajednice bez obzira na
njegove dunosti, prava i radno mesto u preduzeu.
Upravni odbor postoji u velikom preduzeu koje objedinjuje brojne,
sloene i raznolike delatnosti u svom radnom procesu. lanove ovog tela bira,
imenuje i razreava skuptina preduzea. Statutom velikog preduzea se moe
odrediti da rukovodea lica pojedinih funkcija (sektori) ili poslova budu
imenovana za lanove s t r u n o g k o l e g i j u m a, koji radi pod
rukovodstvom opteg rukovodioca preduzea (predsednik, generalni direktor,
direktor i sl.). Po potrebi u radu ovog organa pomau i strunjaci raznih profila
(tehnika, tehnologija, marketing, komercijalna struka, finansije, pravo,
organizacija i racionalizacija i dr.). Statutom ili po odluci upravnog odbora mogu
biti ustanovljeni odbori, komisije ili radne grupe strunjaka po tekuim pitanjima
od interesa za uspeno poslovanje preduzea.
91
-funkcija rukovoenja, spada u nadlenost po zakonu i statutu izabranog
organa, koji rukovodi celim radnim procesom preduzea ili njegovim delovima
kao pojedinac (predsednik, generalni direktor, direktor i dr.). Koji od navedenih
moguih vidova rukovodeih lica ili organa e biti primenjen zavisi od veliine
preduzea i sloenosti radnih procesa koje objedinjuje. Pored direktora, kao opteg
rukovodioca preduzea, u svim vidovima organizovanja radnih procesa u privredi
postoje rukovodea lica na nizu radnih mesta i stepena nadlenosti, koje takoe
ostvaruju rukovodeu funkciju u delokrugu zadataka koji su im povereni (zamenik
i pomonici opteg rukovodioca, direktori sektora, rukovodioci pojedinih slubi ili
radnih jedinica - efovi odeljenja, poslovnica, radnih grupa i sl.). Ovde spadaju i
sva ona lica, koja su po odredbama statuta preduzea oznaena kao rukovodea sa
raznim zadacima i stepenima nadlenosti.
Opti rukovodilac preduzea (predsednik, generalni direktor, direktor i sl.)
je po poloaju lan strunog kolegijuma, ijim radom i rukovodi. Imenuje ga i
razreava skuptina preduzea u statutom propisanom postupku. Osnovni zadaci
opteg rukovodioca preduzea, pored opteg nadzora i rukovoenja svim radnim
procesima u poslovanju su jo i:
- da zastupa i titi interese preduzea pred treim licima u zemlji i
inostranstvu, javnim slubama i dravnim ustanovama;
- da se stara o zakonitosti poslovanja i ispunjavanju svih zakonskih i
ugovornih obaveza preduzea.
Funkcija neposrednog izvravanja poslova podrazumeva ostvarivanje
zadataka na svim nerukovodnim, izvrnim radnim mestima u preduzeu po svim
granama njegovog rada i poslovanja (kao to su: samostalni referenti, referenti,
pomoni referenti i sl.). est je sluaj da neki od niih rukovodeih lica (ef ili
voa radne grupe, ef odseka ili radne jedinice i sl.), pored zaduenja na svom
radnom mestu na referatu, ostvaruje i tu rukovodeu ulogu.
Upravljanje, nadzor i poslovodni organ u meovitom preduzeu.
Zavisno od uea u imovini preduzea (stvari, prava i novac) kojom ono
raspolae za ostvarivanje svojih zadataka na tritu, funkciju upravljanja ostvaruje:
skuptina, upravni odbor i nadzorni odbor.
- Skuptinu meovitog preduzea ine predstavnici delegata radnika
drutvenih preduzea-ulagaa i predstavnici ostalih domaih i stranih ulagaa.
Predstavnici ulagaa uestvuju u odluivanju o radu meovitog preduzea
srazmerno vrednosti njihovih uloga u imovini preduzea. Odluke skuptine se
donose veinom glasova prisutnih lanova. Predstavnik radnika u preduzeu -
drutvene imovine uestvuje u radu skuptine. Ovlaenja i zadaci skuptine
meovitog preduzea utvreni su zakonom i statutom koji donosi skuptina.
- Upravni odbor ine tri ili vie lanova-predstavnika ulagaa. lan
upravnog odbora moe biti i odreeni broj strunjaka po raznim pitanjima od
92
interesa preduzea. Skuptina bira, imenuje i razreava lanove upravnog odbora.
Radnici biraju i razreavaju lanove upravnog odbora na koje imaju pravo po
statutu meovitog preduzea. Ovlaenja i zadaci upravnog odbora su odreeni
zakonom i statutom meovitog preduzea.
- Nadzorni odbor se sastoji od najmanje tri dana. Skuptina bira i razreava
lanove nadzornog odbora. Za lana nadzornog odbora moe biti imenovano i lice
koje je struno za odreena pitanja a nije delegat ulagaa. Ovlaenja, zadaci i
nain rada nadzornog odbora utvren je statutom meovitog preduzea.
- Organ rukovoenja u meovitom preduzeu je direktor, generalni direktor
ili predsednik kod velikih meovitih preduzea.
a) POSLOVNE FUNKCIJE U PREDUZEU
Organizacija spoljnotrgovinskog poslovanja ima dalje, zadatak da odvijanje
poslova podeli na poslovne funkcije kao sastavne delove ukupnog radnog
procesa. Ona zatim, organizaciono oformljuje pojedine funkcije u sektore
poslovanja ili slube u preduzeu obezbeujui, pri tom, optimalne uslove
meusobne saradnje u ukupnom procesu poslovanja.
S obzirom na specifican karakter spoljnotrgovinskog poslovanja, ukupan
proces rada moe se podeliti na sledee poslovne funkcije:
Komercijalna - nosilac je izvrenja osnovnih zadataka u procesu
spoljnotrgovinskog poslovanja (obezbeenje robnih fondova za izvoz, prodaja,
otprema, kupovina robe u inostranstvu, doprema, regulisanje odnosa sa
komitentom i bankom, a esto i plasman uvezene robe na domaem tritu i sl.).
Tehnika sluba - u neposrednoj saradnji sa komercijalnom, organizuje i
vri struni nadzor nad onim fazama pripreme ili, ak, i dorade robe za izvoz
ili robe prispele iz uvoza pre nego to se stavi u promet (organizovanje tova,
pakovanje, finalna prerada ili klasiranje, tehniki saveti u vezi sa manipulacijom
robe i sline usluge).
Plansko-analitika - u saglasnosti sa postavljenim zadacima u poslovanju
svesno i na najcelishodniji nain usmerava upotrebu sredstava i rada.
Ekonomska i finansijska - preduzima konkretne mere za obezbeenje
potrebnih finansijskih sredstava za izvrenje postavljenih zadataka i odravanja
neophodne likvidnosti sredstava poslovnog fonda s kojim preduzee raspolae. U
isto vreme, izvrava poslove oko sveobuhvatne knjigovodstvene evidencije,
analize i kontrole celokupnog finansijskog poslovanja u preduzeu, kao i izvrenje
obaveza prema zajednici, fondovima preduzea i poveriocima.
Opteposlovna - nosilac je svih delatnosti odnosa preduzea prema drugim
licima; urednog odvijanja svih poslova adminsitrativne prirode, posebno oko
93
sprovoenja odluka organa upravljanja i rukovodstva, mera zatite lica i imovine
od svih neeljenih dejstava unutar i spolja i unutranjeg reda i uslova rada.
Ovakva podela poslovnih funkcija ukazuje na mogue formiranje sektora
poslovanja, odnosno slubi u preduzeu od kojih bi svaka bila nosilac jedne ili
vie poslovnih funkcija.
F a k t o r i o r g a n i z a c i o n e s t r u k t u r e s p o lj n o t r g o v i n
s k o g p r e d u z e a. Pored velikog uticaja podele radnog procesa na poslovne
funkcije, na uobliavanje organizacione strukture jednog spoljnotrgovinskog
preduzea od bitnog uticaja su i sledei poslovni i materijaini faktori:
Predmet poslovanja tj. vrsta robe sa kojom se radi u izvozu, uvozu i
drugim delatnostima, je, tako rei, od odreujueg uticaja na organizacionu
strukturu sektora komercijalnog poslovanja u preduzeu. Postojee
spoljnotrgovinske robne struke (grupe) su, uglavnom, odreivale i razgraniavale
okvire preduzea s kojom vrstom robe ima pravo da se bavi u spoljnotrgovinskom
prometu. Rad izvan jedne struke, u naelu, nije dozvoljen bez posebnog odobrenja
ili dopune upisa u spoljnotrgovinski registar. lako se sada ide za tim, da se ova
specijalizacija po robnim sektorima ubudue ne diriguje administrativnim putem,
ve da se to postepeno preputa ekonomskim merama usmeravanja tj.
zainteresovanou konkretnog preduzea da odreeni robni sektor obrauje ili ne
obrauje, ipak ostaje dejstvo ovog faktora na organizacionu strukturu
komercijalnog sektora. Vrsta robe s kojom se posluje utie na organizaciju na vie
naina: broj artikala u okviru jedne srodne robne grupe (hemikalije, instrumenti i
sl.), masovnost robne grupe (metali, rude, nemetali, ito, drvo i preraevine od
drveta i sl.), tehniki i tehnoloki uslovi za prihvat, uvanje i manipulaciju robe
(maine, lakokvarljivi poljoprivredni proizvodi, eksplozivi i sl.). Poto sve vrste
robe ne trae ni izbliza podjednak broj ljudi, na spoljnotrgovinskoj obradi poslova,
logian je zakljuak da e robni sektori sa veim brojem artikala zahtevati
odgovarajui broj poslovnih jedinica u komercijalnom sektoru, iako se objedinjuje
obrada niza srodnih artikala.
Robni sektori poslovanja su, dalje, od uticaja na organizaciju i kao element
intenziteta potranje. Roba, koja predstavlja sirovinu neuporedivo se lake prodaje
na meunarodnom tritu nego gotovi proizvodi, a da ne govorimo o opremi,
industrijskim postrojenjima i investicionim uslugama.
Ovaj element utie na potreban stepen napora u obradi trita od interesa;
jer, u prvom sluaju, interesenti i sami esto tragaju za povoljnim nabavkama
sirovina, pogotovu na sektorima gde postoji trajna deficitrnost (bakar, aluminijum,
neke rude i sl.). Napori u savlaivanju inostrane pa i domae konkurencije su
takoe razliiti od jednog do drugog robnog sektora. Od uticaja je i broj akata
kupoprodaje, ukoliko je to posledica robe koja se masovno prodaje ili ne prodaje.
U prvom sluaju se ima u obradi veoma veliki broj predmeta na manje ugovorne
94
vrednosti (skupe hemikalije, instrumenti i sl.), a u drugom manji broj predmeta na
velike ugovorne vrednosti (oprema, vetaka ubriva, koks i sl.). Iz svega ovog
proizlazi da vrsta robe s kojom se radi ima, gotovo, odreujui uticaj na broj
zaposlenih ljudi i organizacionu strukturu poslovnih jedinica u komercijalnom
sektoru.
Obim poslovanja tj. koliine robe odreene robne grupe u prometu preko
spoljnotrgovinskog preduzea razliito utiu na organizacionu strukturu poslovnih
jedinica i obima angaovanih ljudi i sredstava. Logino bi bilo da se sa
poveanjem obima prometa u izvesnoj meri poveava broj angaovanih ljudi i
sredstava, mada se tu znatnije moe uticati primenom savremenih oblika rada,
tehnikih sredstava i dovoenjem zarade radnika u neposrednu zavisnost od obima
i kvaliteta uinka.
Meutim, i pored znaajnog uticaja faktora uinka rada u komercijalnom
poslovanju, vrsta robe jo uvek odluujue utie na njegov potreban obim u vezi
sa promenom obima poslovanja, odnosno obima prometa robe. Kod nekih artikala
moemo sa gotovo istim osobljem i tehnikim sredstvima udvostruiti promet
robe (koks, ugalj, vetaka ubriva, rude i sl.), pogotovu ako se ne poveava broj
dobavljaa, odnosno kupaca. Kod drugih vrsta robe to bi izazvalo poveanje
radnog kapaciteta u komercijalnoj slubi u obimu gotovo odgovarajueg
poveanja prometa robe (alat, delovi za vozila, instrumenti, laboratorijska oprema,
industrijska postrojenja i dr.). Dakle, radni kapacitet organizacionih jedinica
komercijalne slube nejednako reaguje na promenu obima poslovanja i to u
zavisnosti od karaktera robne grupe s kojom se radi. To, uostalom, namee i sama
tehnologija manipulisanja raznim vrstama robe, koja je posve razliita od jedne do
druge vrste robe.
Stepen strunosti raspoloivog kadra je od veeg uticaja na organizacionu
strukturu poslovnih jedinica spoljnotrgovinskog preduzea, nego u mnogim
drugim privrednim delatnostima. Svako organizaciono reenje poiva, u prvom
redu, na strunim ljudima, pa e, prema tome, s poveanjem stepena strunosti
zaposlenih biti potrebno odgovarajue manje onog najnieg rukovodeeg kadra
(efovi odseka, grupa i sl.) poto se polazi od toga, da samostalni referent
predstavlja dovoljnu garanciju da e posao biti struno i uredno obavljen i bez
direktnog nadzora neposrednog rukovodioca.
Strunost kadrova, kroz kvalitet njihovog rada, za koji se na tritu brzo
saznaje, pozitivno utie i na postepeno poveanje obima poslovanja kroz
poveanje klijentele i broja komitenata uopte. Svako preduzee ako samo nije
registrovano za spoljnotrgovinsko poslovanje, ili zbog obimnosti i
komplikovanosti ne zeli samo da izvri odreeni spoljnotrgovinski posao, poverie
ga pre onom spoljnotrgovinskom preduzeu koje mu nudi veu sigurnost, kroz
kvalitet strune obrade, i na toj osnovi umanjene trokove mare.
95
Lokacija preduzea, kao faktor od uticaja na njegovu organizacionu
strukturu, ima dvojaki uticaj: trini i tehniki. Spoljnotrgovinsko preduzee sa
seditem u trgovakom, pa ak i administrativnom centru, u velikoj je prednosti u
odnosu na ono koje se nalazi u manjim mestima. Pre svega, trini centri su
stecite ponude i potranje za odreenom robom i treba da bude poseban interes
kupca iz inostranstva da ide od mesta do mesta i trai robu za sebe. Usled toga,
sva takva preduzea, gotovo bez izuzetka, imaju svoja predstavnitva u
trgovakim i administrativnim centrima nae zemlje. U administrativnom centru
su, takoe, komore, struna udruenja, kao i sve centrale banaka i organi
administracije nadleni za spoljnotrgovinsko poslovanje po nizu pitanja.
Spoljnotrgovinska preduzea u unutranjosti zemlje su i u tehnikom i
kadrovskom pogledu u nepovoljnijoj situaciji. Pre svega, mogunost za odravanje
poslovnog kontakta sa partnerima iz inostranstva, pogotovu sa udaljenih trita, je
u naim uslovima tehnike opremljenosti slube veze i saobraaja prilino
umanjena. Ta preduzea, u sadsnjim uslovima, neto tee dolaze do strunih
kadrova, mada je i to pitanje na putu da se rei stipendiranjem s jedne, i
pribliavanjem odgovarajuih strunih kola tim mestima u unutranjosti, s druge
strane.
Raspoloiva sredstva poslovnog fonda obezbeena za odgovarajui obim
poslovanja su, takoe, faktor od uticaja na organizacionu strukturu preduzea.
Ono, pre svega, pod odreenim uslovima, preduzima spoljnotrgovinske poslove
(izvoz, uvoz i dr.) u svoje ime i za svoj raun, pa je logino da je organizaciono,
materijalno i tehniki opremljeno za takvo poslovanje (skladita, hladnjace,
prevozna sredstva, ispostave na odreenim vanim mestima, organizacija za
pribiranje i pripremanje robe za izvoz ili organizacija za prodaju robe na domaem
tritu i sl.).
S p o lj n o t r g o v i n s k i k a d a r i m a t e r i j a l n o t e h n i k a
o p r e m lj e n o s t r a d a. Komercijalno poslovanje, uopte, po svojoj sutini,
nije proces oslonjen na unapred sraunate i sagledane postupke i efekte dejstva
angaovanih faktora rada mehanizama, maina i aparata. Tu je sve, a posebno ono
to je najbitnije za poslovni uspeh preduzea, oslonjeno na strunog oveka -
komercijalistu, sa svim njegovim vrlinama i subjektivnim slabostima. Zbog svega
toga posebni uslovi rada u ovoj grani privreivanja stavljaju u prvi plan strunost,
preduzimljivost, radno iskustvo u struci, savesnost, oseanje odgovornosti i
moralni lik komercijaliste.
Komercijalno poslovanje, po metodima rada i sredstvima koja primenjuju u
izvravanju brojnih i odgovornih zadataka, mora pratiti i ii ukorak s dostignuima
na ostalim podrujima nauke i tehnike. U tom pogledu sasvim drugaije se radilo
samo pre pola veka unazad. Bili su u primeni drugi metodi rada, drugi odnosi
stranaka i sredstava s kojima su izvravane odreene faze u procesu komercijalne
96
obrade posla. Bio je drugi mentalitet ljudi u odnosu na materijal, kvalitet i obim
njenog poznavanja. Okolnosti u radu su nametale odgovarajua reenja, koja danas
niukoliko vie ne bi bila prikladna, niti preporuljiva za primenu na domaem
tritu ili u spoljnotrgovinskom prometu.
Treba, zato, konano shvatiti da su prola vremena kad se komercijalni
posao mogao obavljati po oseanju, zdravoj logici, uroenom talentu, na
trgovaki nos. Danas se u inostranstvu i kod nas mnogo vie zahteva od
komercijalnog osoblja, u pogledu njegovog znanja, moralnog i psihofizikog
profila kao oveka i strunjaka. Pored opte kulture i visokog stepena obrazovanja
mora biti uglaen kao pojava i prijatan u nastupu. Treba da je uljudan, staloen i
pun takta u svim situacijama, pronicljiv i oprezan do nepoverljivosti. Poverenje u
sebe ne treba da prerasta u prepotentnost. Preduzimljivost i poslovnost, kao
pojavni vid privrenosti trgovakom pozivu, treba da prerastu u oseanje
zadovoljstva da zarauje za preduzee, a kroz to i za sebe. Oseanje i smisao za
samostalan rad treba da budu praeni odgovarajuom dozom spremnosti da primi
odgovornost za rezultate. Spremnost na akciju u poslovima u svakom trenutku, a
nikako birokratski odnos prema zadacima.
Bez obzira na karakter sistema u kojem privreuje, kriterijum poverenja i
pouzdanosti u radu komercijalnog kadra, a spoljnotrgovinskog posebno, uz
strunost, dolaze kao faktor u prvi plan. Sposobnost donoenja brzih odluka i
poslovni refleks sa oseanjem realnosti, spretnost u raunu i strunoj kalkulaciji
sa instiktom, za oseanje odnosa brojki ine osnovu poslovne psihe komercijalnog
kadra. Sposobnosti u podeavanju ophodenja, radi pridobijanja ljudi, pogoduje
poznavanje psihologije, ukorenjenih navika i rezonovanja ljudi pri kupovini
odnosne robe; smisao za humor, vedar lik i dobro raspoloenje, ali bez
familijarnosti, olakae uslove i stvoriti okolnosti za uspeh u svakoj poslovnoj
situaciji. Velika je vetina umeti dovesti u optimalni odnos kvalitet, izgled i cenu
robe sa nivoom ovotnog standarda kupca, njegove kulture i civilizacije i time
pogoditi njegov mentalitet rezonovanja pri donoenju odluke za kupovinu. Solidno
poznavanje (govor, itanje i pisanje) bar dva jezika znaajna za meunarodnu
trgovinu (engleski, ruski, francuski, nemaki, panski) upotpunie lik savremenog
komercijaliste. Ovaj poziv nesumnjivo, postavlja ire i heterogenije po sutini
zahteve strunom kadru, nego to je to sluaj kod nekih drugih grana privrede. Ali
zato, nudi i niz prednosti u vrenju zadataka u ovoj oblasti. Dinamika i raznolikost
u radu, gde se situacija kroz razne poslovne susrete moe menjati iz jednog u drugi
as, ini ovu profesiju posebno privlanom za odreeni profil ljudi. Uz to izgledi
za putovanja po zemlji i inostranstvu, sa kraim ili duim boravkom van stalnog
mesta stanovanja, uvek e, naroito za mlade ljude, biti posebna dra ovog
zanimanja. To je sve praeno i velikim mogunostima da se vidi i naui u struci i
optoj kulturi.
97
Naelo line odgovornosti za rezultate rada u ovoj grani poslovanja
namee potrebu da zaposleni sami ocene svoje snage i zakljue da li su one
stvarno dovoljne za izvrenje postavljenih zadataka koji su najee povezani sa
velikom moralnom i materijalnom odgovornou. Izvrenje zadataka komercijalne
slube ostvaruje se, sa gledita potreba u profilu kadra, u dva smera. Na
unutranjem (unutranji promet) i na meunarodnom tritu (spoljnotrgovinski
promet). To su dva nedeljiva razdela jednog istog procesa. Fond znanja i profil
strunosti, zajedniki za oba podruja komercijalnog poslovanja, obuhvatao bi
sledeu materiju ekonomske teorije i prakse: opta ekonomska znanja kao podlogu
za uspeno ovladavanje materijom usko strunih disciplina (izuavanje i praenje
domaeg trita, negovanje i unapreenje poslovnih odnosa, ekonomika i
organizacija preduzea u grani delatnosti, komercijalno poslovanje sa trgovakim
kalkulacijama, bankarstvo i platni promet, transport i pedicija, osiguranje,
komercijalno poznavanje robe i osnova tehnolokog procesa njene proizvodnje i
kontrole kvaliteta sa uvanjem na putu i u skladitu, privredna reklama i slino).
Elemenat inostranosti u trgovakom poslovanju na meunarodnom tritu
namee potrebu nekih posebnih i irih, suptilnijih znanja, pored nabrojanih. To je
posledica injenice da je poslovni partner inostrani dravljanin, gde postoje razlike
u ekonomskom sistemu, sistemu privreivanja, finansijskom, monetarnom i
pravnom sistemu, razlike u uslovima ivota, trgovakim obiajima, jeziku i
drugim znaajnim okolnostima. Tei je i odgovorniji zadatak prikupljanja
podataka o bonitetu poslovnog partnera iz inostranstva. Stoga je kod
spoljnotrgovinskog kadra, pored navedenog, neophodno iroko politiko
obrazovanje i opta kultura. Strunom profilu kadra unutanjeg prometa treba
dodati jo niz znanja koja upravo treba da pokriju te posebne uslove izvrenja
zadataka, kao to su: izuavanje i nega inostranog trita, sistem meunarodnog
finansiranja i prometa kapitala, meunarodne ekonomske organizacije i
integracije, meunarodni ekonomski odnosi i sistemi meunarodne trgovine,
devizni reim, meunarodno privatno i javno pravo, poslovanje meunarodne
trgovine sa teorijom trokova spoljnotrgovinskog prometa i spoljnotrgovinskim
kalkulacijama, meunarodni transfer tehnologije,
ekonomika izvoenja investicionih radova u inostranstvu i transport s logistikom,
meunarodne poslovne finansije, meunarodna poslovna kultura, osiguranje u
spoljnoj trgovini, geografija meunarodne trgovine, privredna propaganda i
reklama u inostranstvu i, kako je navedeno, najmanje dva strana jezika znaajna za
meunarodnu trgovinu.
Za uredno obavljanje komercijalnih poslova na nivou radnog mesta, gde se
trai samostalnost u radu, zahteva se i odgovarajue radno iskustvo u struci. Treba
posebno podvui znaaj radnog iskustva komercijaliste u proizvodnom sektoru
preduzea. On treba da proe, na odreeno vreme, kroz proizvodne pogone i da,
98
radei u njima, upozna osnove procesa zajedno sa detaljnim karakteristikama
proizvoda (materijal za izradu, osnovi konstrukcionih podataka i receptura,
varijante izrade, trgovaki kvalitet, nain upotrebe, rukovanja i odravanja). Na toj
osnovi se moe obezbediti ua specijalizacija spoljnotrgovinskog kadra izvedena
prema spoljnotrgovinskim delatnostima (izvoz, uvoz, reklama, izuavanje
inostranog trita i analiza konjunkture, pravni poslovi u spoljnotrgovinskom
prometu, struno-tehnika sluba); prema regionalnoj podeli prometa
(specijalizacija za rad sa odreenim zemljama ili podrujima - poznavanje lokalnih
trinih okolnosti, obiaja, navika potroaa, jezika i sl.) ili po robnim strukama,
pa ak i ue, po proizvodima (izvoz serijske opreme, kompletnih postrojenja,
usluga sa ili bez inenjeringa i dr.).
U spoljnotrgovinskoj kupoprodaji sloenijih kategorija predmeta
(kompletna postrojenja i objekti sa ili bez inenjeringa i know-how vrednosti,
investiciona oprema i radovi, hemijski proizvodi i slino) u savremenim uslovima
rada na meunarodnom tritu neophodan je za uspean rad poseban tip inenjera-
trgovca. Ovakva kombinacija strunih profila pretpostavlja, pre svega, postojanje
nune naklonosti i uroenog talenta oveka za takav posao. Osnova svega je,
poput prakse u industrijski razvijenim zemljama, odgovarajue visokokolsko
obrazovanje u tehnikom profilu eljenog smera, a potom u komercijalnom
obrazovanju. Uz postojanje elje za daljim usavravanjem i postizanjem najviih
domena u struci, ovako pripremljen mlad ovek vremenom u praksi, na
svakodnevnom radu, dalje se izgrauje da bi postao samostalan - kompletan u oba
pravca.
Sve intenzivniji napori za prodiranje na inostrana trita i odgovorniji
zadaci na ovom polju nameu potrebu odgovarajue obuke osoblja struno-
tehnike slube u spoljnotrgovinskom prometu. Njen delokrug rada je veoma
znaajan u odnosu na robu i usluge, kako u zemlji tako i u inostranstvu. Obuka se
izvodi, saglasno postavljenim zadacima struno-tehnikog osoblja, po posebnom
planu i metodu. Program obuke obuhvata nekoliko poglavlja:
- poznavanje trgovakih kvaliteta i uslova za stavljanje u promet proizvoda
preduzea. Proizvoaka deklaracija, znaaj atesta i garancija proizvoaa: za
kvalitet upotrebljenog materijala i izrade, za funkcionisanje i radni uinak, za
garantovane utroke i kvalitet proizvodnje i obaveze prodavca u garantnom
periodu;
- rukovanje i uvanje proizvoda preduzea na skladitu i prevozu po
pojedinim vidovima transporta (uslovi, pakovanje, manipulacija i dr.);
- najuspenija demonstracija (prikazivanje) proizvoda preduzea pred
kupcem (njihove prednosti i karakteristike uz praktino prikazivanje rada, uinka,
utroaka, kvaliteta rada, moguih uteda sa objanjenjima uporeenja rezultata
koje na tom polju nudi konkurencija iz inostranstva);
99
- osposobljavanje instruktora, koji ce u sopstvenoj fabrici ili u inostranstvu
obuavati osoblje kupaca u rukovanju, upotrebi i korienju i odravanju
isporuenih dobara. Izrada odgovarajuih instruktivnih materijala (tekstovi na
stranom jeziku, eme i opisi delova i radnih operacija sa podacima za rad i sl.);
- obuka tehnikog osoblja za rad u servisnim slubama, montanim
radionicama ili pogonima proizvodnog preduzea u inostranstvu;
- uenje stranog jezika zemlje gde se upuuje ili nekog od jezika znaajnih
za meunarodnu trgovinu, kojim se moe uspeno sluiti u toj zemlji.
Obuka struno-tehnikog osoblja obuhvata teorijski deo (upoznavanje nekih
osnovnih pojmova o vrenju spoljnotrgovinske kupoprodaje, o tritu i uslovima
ivota zemlje gde se upuuje i dr.) i praktini deo (praktian rad na zadacima i
poslovima koje e obavljati u inostranstvu).
U oceni najpovoljnijeg profila strunosti i radnog iskustva za
spoljnotrgovinski kadar na odreenom radnom mestu treba poi od detaljne
analize zadataka koje e obavljati. Na toj osnovi e se doi do potreba u nivou
strune spreme (najmanje via sprema) i radnog iskustva u struci, kao i nekih,
takoe znaajnih uslova - psihika i fizika kondicija i podobnost za odreene
slube i naklonost ka slinim poslovima. Ukoliko se ne nae osoblje za ove
poslove, koje ispunjava postavljene uslove, kako u odnosu na kolsku spremu tako
i na poznavanje problematike preduzea i njegovog proizvodnog procesa, to se
moe postii sistematski organizovanim dopunskim obrazovanjem u samom
preduzeu ili izvan njega, u obrazovnim ustanovama odgovarajueg ranga za
odrasle. I pored svega, komercijalisti na radu u unutranjem prometu, kao i oni na
spoljnotrgovinskim poslovima, moraju veoma savesno i uredno da prate sve
novine u struci, u prvom redu kroz praenje propisa koji reguliu promet robe na
domaem tritu i s inostranstvom. Kadar zaposlen na spoljnotrgovinskim
poslovima, pored strune literature i propisa, mora da prati i promene u deviznom
reimu, spoljnotrgovinskom i carinskom sistemu zemalja sa kojima posluje.
Pravilan odnos rukovodeeg kadra prema saradnicima u poslu ogleda se i u
stalnoj brizi za njihovo usavravanje i prenoenje sopstvenih iskustava i
odgovarajuih zadataka na mlade. To je i u interesu preduzea, jer nije celishodno
da se poetnici i mladi kadar ue na grekama, koje mogu da budu skupe za
preduzee i za zajednicu.
Materijalno-tehnika opremljenost rada u spoljnotrgovinskom
poslovanju podrazumeva postojanje raznih sredstava i pomagala. Ona rad oveka
ine efektnijim, celishodnijim i, uz sve to, humanijim jer uz odgovarajua manja
umna i fizika naprezanja odravaju radni uinak i njegov kvalitet na eljenoj
visini. Time se potpunije koriste i radni kapaciteti strunog osoblja, jer se
poteuje napora i manje kvalifikovanog i vrednog rada. U tehnika sredstva rada
u birou ubrajaju se kancelarijski nametaj, maine (pisae, raunske, za
100
umnoavanje i dr.), aparati (magnetofoni, diktafoni i sl.), sredstva veze (telefoni,
teleprinteri, telefaks, kuni signalni ureaji i dr.) i itav niz ostalih pomagala
(kartoteke, tarife, raunari, terminali kompjutera, geografske karte, zbirke domaih
i stranih propisa, adresari i sl.). Tehnika sredstva za rad komercijalne slube van
biroa su sopstvenost preduzea ili su javna ili iznajmljena. Ta sredstva i objekti
slue za prihvatanje i uskladitenje robe i za njeno rukovanje (utovar, istovar,
pretovar, uskladitenje i sl.). Tu ubrajamo i sredstva za prevoz osoblja
komercijalne slube do mesta gde se obavlja posao; zatim, zatitna odea na
terenu, zimi i leti po potrebi (bunde, mantili i sl.), reklamne kolekcije, putne tane
i drugi materijal za uspean rad.
P o s l o v n a t a j n a. U ostvarivanju svojih zadataka preduzee
preduzima niz radnji i postupaka usmerenih ka postizanju postavljenog cilja. U
tom radnom procesu se oformljuju ili sa strane pristiu dokumenti, podaci, nacrti,
eme, recepture, poslovne odluke i slino. Ova dokumentacija, po svojoj sutini,
moe biti takve prirode da postoji interes preduzea, ili i interes nae zajednice, da
ne doe u ruke nepozvanih lica u zemlji i inostranstvu. Ti podaci i saznanja
predstavljaju poslovnu tajnu, koju je duno da uva svako lice u preduzeu i van
njega, koje je na uredan nain dolo do njih.
Poslovanje preduzea u naelu je javno. Od toga se izuzimaju sledei
podaci i dokumenti, koji se smatraju poslovnom tajnom:
- dokumenti i podaci koje takvim proglasi nadleni organ;
- poverljivi podaci do kojih je preduzee dolo vrei svoje zadatke i
nadleni organ ih oznaio takvim;
- poslovi preduzea u vezi sa potrebama Vojske Jugoslavije, ako su
oznaeni kao vojna tajna;
- materijal i prilozi uz ponude za javno nadmetanje i direktnu pogodbu:
nacrti, eme, tehnika reenja i recepture su poslovna tajna trajne vrednosti, a neki
komercijalni podaci (trgovake i druge kalkulacije cene) samo do objavljivanja
rezultata nadmetanja (licitacije) ili zakljuenja trgovake pogodbe;
- dokumenti i podaci koje preduzee svojim statutom ili posebnom odlukom
radnikog saveta proglasi takvim (podaci koji znae fabriku tajnu ili tajnu u
proizvodnom postupku, rezultati dostignuti istrazivakim i konstruktorskim
radom);
- podaci i dokumenti koji se odnose na poslovnu politiku i stav preduzea
po konkretnim poslovima od interesa (struktura prodajne kalkulacije, nivo zarade,
nivo ponuene cene do odreenog trenutka i sl.).
Preduzee ne moe odrediti da se svi podaci i isprave o njegovom
poslovanju smatraju poslovnom tajnom.
Obaveza uvanja poslovne tajne ne prestaje sa prestankom statusa radnika u
radnom odnosu sa preduzeem. Povreda dunosti uvanja poslovne tajne, ako nije
101
nanela ozbiljne posledice interesima zajednice, smatra se delom tee povrede
radne discipline i povlai kaznu po statutu preduzea koji ovu materiju regulie,
ukljuujui i iskljuenje prekrioca iz sastava radne zajednice. Podatke i
dokumente, koji predstavljaju poslovnu tajnu, moe saoptiti ili initi dostupnim
drugim licima samo, statutom preduzea ili od strane upravnog odbora, ovlaeno
lice. Lice, koje saoptava ovakve podatke ili dokumente ini dostupnim, duno je
da upozori lice kome se ovo saoptava da su ovi podaci i dokumenti poslovna
tajna preduzea kome pripadaju.
Statutom ili posebnom odlukom upravnog odbora ili, ak, donoenjem
posebnog opteg akta, ako to priroda rada preduzea nalae, regulie se nain
rukovanja ovakvim dokumentima i podacima i mere za uvanje poslovne tajne u
preduzeu i van njega.
U radu na spoljnotrgovinskim poslovima pojam poslovne tajne ima ire
znaenje. On se tu, u osnovi, poistoveuje s interesima zajednice. Sve to
interesima domae privrede moe biti od tete, smatra se, u odnosu na inostrane
partnere, odavanjem poslovnih tajni i delima nelojalne konkurencije u
inostranstvu. Nae zakonodavstvo je predvidelo veoma stroge mere za ovakva
dela. One su jo stroije ako dela potiu od spoljnotrgovinskih radnika, koji su u
slubi ili bilo na koji drugi nain doli u posed obavetenja, podataka i
dokumenata i neovlaeno ih saoptavali stranim dravljanima. U teim
sluajevima ova dela se kvalifikuju kao privredna pijunaa u korist strane drave
i povlae najtee kazne.
b) ORGANIZACIONA STRUKTURA SPOLJNOTRGOVINSKOG
PREDUZEA
Za uredno ostvarivanje zadataka spoljnotrgovinskog preduzea, bez obzira
na karakter i strukturu svojine nad imovinom (stvari, prava, novac) kojom ono
raspolae za ostvarivanje svojih zadataka na tritu, u okviru poslovodne i izvrne
funkcije ima gotovo iste organe i organizacionu strukturu.
Opti rukovodilac preduzea (predsednik, generalni direktor, direktor) u
zavisnosti od veliine, sloenosti i stepena razgranatosti radnih procesa u
preduzeu, izvrava svoje dunosti kroz struni kolegijum ijim radom rukovodi
ili, neposredno i bez njega. Zamenik ga u radu pomae, a u sluaju odsutnosti ili
spreenosti zamenjuje. Opti rukovodilac ima i po dva do tri pomonika po
sektorima poslovanja preduzea (komercijalni, tehniki, finansijski). U okviru
direkcije, postoje savetnici opteg rukovodioca preduzea po strukama
(ekonomsko-komercijalna, tehnika, finansijska, pravna, razvoj, organizacija i
102
racionalizacija radnih procesa i sl.). Opteg rukovodioca u radu pomau i pomona
sekretarska sluba, daktilografska sluba, poslovna evidencija i slino.
Savesni i struni ljudi su najvrednija zaloga uspeha kompanije. U novim
uslovima poslovanja, ljudi, njihova znanja, radna iskustva, poslovni i lini moral -
potenje, postali su osnovni preduslov uspeha u radu. Motivisanost saradnika u
spoljnotrgovinskom poslovanju osnovni je pokreta u radu i uspehu preduzea.
Novo vreme i stanje na meunarodnom tritu donosi sobom neka nova
opredeljenja rukovodeeg osoblja u spoljnotrgovinskom preduzeu. Naspram onog
nekadanjeg, bezuslovnog potinjavanja stareini u poslu, danas se taj odnos
zasniva vie na uvaavanju linosti saradnika, iskrenoj saradnji, linom potenju i
odanosti interesima firme. Ubeenje da, to firma uspenije posluje, to e i svima
njenim saradnicima biti bolje; to je moan pokreta na nova pregnua u radu i
zalaganje svih raspoloivih snaga za uspeh. U velikim kompanijama najuspenije
su one radne jedinice u kojima je primerna radna klima, zasnovana na saradnji i
poverenju. Saradnici su zadovoljni kada se omogui da se i njihova re uje po
pitanjima iz poslova, koje oni treba da obavljaju, za trajniji uspean rad oekuju
pohvalu, priznanje, nagradu.
Lino potenje saradnika na ovim poslovima, koji se dosta esto u onom
svom najdelikatnijem delu (ugovaranje uslova isporuke i cene) obavljaju na
hiljade kilometara daleko od oiju pretpostavljenog u poslu, bitan je preduslov za
uspeh. U tim uslovima saradnici e ispoljiti svoju inicijativu u poslu i upregnuti
sve svoje umne i strune sposobnosti da se uspe na zadatku.
U rukovoenju ovim poslovima (menadment), iskristalisana su pravila,
koja su se pokazala izuzetno korisna u primeni:
- u ophodenju uvek ispoljavati uvaavanje linosti saradnika;
- svakome saradniku jasno staviti do znanja ta se od njega oekuje u radu
na datom zadatku;
- sasluati i miljenje saradnika;
- omoguiiti saradnicima da i oni sami mogu ispoljavati inicijativu u radu;
- zavisno od poslovnog uspeha firme, nagraditi saradnike srazmerno
njihovom doprinosu u radu;
- uputiti saradnike da meusobno sarauju u radu za dobro firme;
- za izvrenje zadataka obezbediti odgovarajue materijalne pretpostavke za
rad (informacije, tehnika pomagala, prevozna sredstva, finansijska sredstva i dr.);
- pri svakom predstojeem, sloenijem zadatku u poslovanju, koristiti
metode rada na viekriterijumskoj optimalizaciji uslova i naina izvrenja radi
iznalaenja najpovoljnijih puteva do potpunog uspeha (logistika).
Funkcija neposrednog izvravanja poslova u okviru zadataka preduzea
(izvoz, uvoz, meunarodno trgovako posredovanje, zastupanje inostranih firmi,
meunarodni transport, meunarodna pedicija, servisi i skladita u zemlji i
103
inostranstvu, turistiko-agencijsko posredovanje i drugo) se ostvaruje kroz sektore
poslovanja: komercijalni, tehniki, finansijski i opti sektor.
K o m e r c i j a l n i s e k t o r. Organizaciona ema ovog sektora
poslovanja je razliita i to, uglavnom, u zavisnosti od zadataka koje mu osnovna
delatnost stavlja u deo. Prema vanosti i obimu poslovanja pojedinih delatnosti
(izvoz, uvoz, zastupanje inostranih firmi, meunarodna pedicija i sl.) u okviru
ovog sektora se, na odgovarajui nain, reava i podeava organizaciona struktura
komercijalnog sektora prema konkretnim potrebama.
Z a d a c i i f u n k c i j e koje komercijalna sluba obavlja po liniji
spoljnotrgovinskog poslovanja, mogu se svrstati u sledee kategorije:
- marketing-sluba u zemlji i inostranstvu (prikupljanje, sreivanje, analiza i
eksploatacija svih podataka o ponudi i potranji artikala robnih grupa za koje je
preduzee zainteresovano);
- reklama i propaganda sopstvenih proizvoda i usluga u zemlji i
inostranstvu;
- uspostavljanje, odravanje i nega poslovnih veza i dobrih poslovnih
obiaja na domaem tritu i u inostranstvu;
- dostavljanje izvoznikih ponuda, odnosno prikupljanje uvoznikih ponuda
za robu i usluge koji su predmet poslovanja i vrenja svih prethodnih pripremnih
radnji (kalkulacije, izrada specifikacija i dr.) i naknadnih radnji u vezi s tim
(praenje situacije sa dostavljenim ponudama, analiza i uporeenje prikupljenih
ponuda i kalkulacije nabavke i prateih trokova i sl.);
- zakljuivanje kupoprodajnih ugovora i organizovanje svih ostalih prateih
usluga u spoljnotrgovinskom poslu (pedicija, transport, osiguranje, preuzimanje
robe, uskladitenje i sl.);
- izvrenje svih radnji i voenje propisanih i poslovnih evidencija do
urednog okonanja u odnosu na poslovnu banku (likvidacija izvrenog plaanja,
carina, premija i sl.) i sve druge uesnike u konkretnom poslu;
- struna i odgovarajua manipulacija sa robom za izvoz, odnosno prihvat
robe iz uvoza; rukovanje sa robom u inostranstvu;
- sprovoenje mera usvojene poslovne politike za ovaj sektor poslovanja;
- preduzimanje svih potrebnih mera za obezbeenje to uspenijeg
poslovanja, uveanje dobiti i likvidnosti sredstava preduzea;
- vrenje svih ostalih statutom predvienih zadataka.
O r g a n i z a c i o n a s t r u k t u r a k o m e r c i j a l n o g s e k t o r
a. Zavisi od spoljnotrgovinskih delatnosti kojima se bavi preduzee (izvoz, uvoz,
zastupanje inostranih firmi, sluba servisa i konsignacionih skladita,
meunarodni transport, pedicija i javna skladita, unutranji promet i neke
doradne faze i sl.). Svaka od ovih delatnosti zahteva prilagoavanje organizacionih
reenja i slubi, koja e ih obavljati, svojim posebnim karakteristikama rada.
104
Slube u okviru komercijalnog sektora moraju biti i organizaciono podvojene.
Svaka delatnost mora imati svoju liniju nadlenosti od radnog mesta referenta do
opteg rukovodioca.
Statutom preduzea razgraniene su nadlenosti i okviri delatnosti svake od
navedenih slubi.
O r g a n i z a c i j a r a d n o g m e s t a. Osnovni cilj savremene
organizacije radnog mesta uopte je da se uz umereni stepen naprezanja u radu,
bez ikakvih tetnih dejstava po radnika, racionalizacijom postupaka i
podeavanjem uslova omogui najpovoljniji u i n a k r a d a. Sve to vai i za
organizaciju radnog procesa u komercijalnom poslovanju. U ovom procesu struan
ovek je pokreta i izvrlac nuih operacija pa ako mu se stvore i subjektivne
okolnosti za o povoljniji rad u isto vreme se ni dragoceni doprinos poveanju
uinka njegovog rada. Znai, uslove rada i niz pomagala i sredstava, koja su mu
nuna pri radu, treba staviti u najpovoljniji odnos prema licu koje ih koristi. Taj
odnos e pruiti krajnje moguu ekonomiju snage kroz racionalizaciju pokreta,
kako po vremenu potrebnom za njih, tako i po stepenu naprezanja i zamaranja u
radu. Treba prouiti najpogodniji raspored pomagala, nametaja i ostalog ime se
radnik slui. Povoljno reenje ovog pitanja moe umnogome da doprinese
poveanju uinka rada komercijaliste na radnom mestu.
S i s t e m u r a d u komercijaliste je, takoe, znaajan faktor. Sve
svakodnevne i po vie puta ponavljane operacije i postupke u radnom procesu,
ukoliko za njih nije potrebna posebna strunost, radno iskustvo i odgovornost,
treba prenositi na saradnika i pomono struno osoblje. Uhodane faze rada i
postupke takoe, treba prenositi na pomono struno osoblje. tetno je shvatanje, i
u savremenoj naunoj organizaciji rada neodrivo, da samo ef - rukovodilac moe
da obavi posao ekspeditivno i na eljenom nivou kvaliteta. Rukovodilac treba da
rukovodi - da predvia tok radnog procesa kroz nove ideje, da na toj osnovi daje
zaduenja i proverava njihovo izvrenje.
U radu treba to manje optereivati memoriju pojmovima i stvarima koje
nisu materija fonda strunog znanja ili su izrazito prolaznog karaktera (adrese,
datumi, rokovi, brojevi telefona i sl.). U tom cilju su veoma korisni poslovni
podsetnici (agenda, belenica sa datumima, depni kalendar i sl.). Za uredno i
ekspeditivno obavljanje niza obaveza po spoljnotrgovinskom poslu, kao tekovina
savremene organizacije radnog mesta komercijaliste, korisni su rokovnici
(rokovnik predmeta i rokovnik radnog mesta). Svaki predmet, jo u samom
poetku njegovog oformljenja, dobija svoj posebni rokovnik. On sadri
hronolokim redom dospea, po datumima ispisane, sve obaveze ugovornih strana
i drugih uesnika u izvrenju spoljnotrgovinskog posla. Svaki predmet nosi svoju
oznaku (broj zakljuaka) i ona se upisuje na datum rokovnika radnog mesta
(agenda, kalendar referenta) kad po tome poslu treba toga dana neto da se uradi.
105
Tako komercijalista ima siguran i pregledan podsetnik ta u toku kojeg dana i po
kojem predmetu ima da se uradi. Zbirni rokovnik ga podsea na kojem predmetu,
a rokovnik predmeta ta ima da se uradi. Kako treba da se uradi, u smislu
ugovornih uslova, vidljivo je iz teksta ugovora koji se nalazi pri dnu svakog
predmeta. Na taj nain nita nee biti proputeno da se uradi na vreme, a to je u
komercijalnom poslovanju posebno vano.
U s l o v i r a d a imaju bitan uticaj na uinak radnika pa ak i na kvalitet
rada. Ovo se najlake postie u tzv. radnoj atmosferi, to su uslovi staloenog ali
intenzivnog i predanog rada u toku celog radnog vremena. Vano je da bude tiina
radi nune koncentracije u radu. Uslov je, dalje, da radna prostorija bude
provetrena i dovoljno osvetljena. U odnosu na radno mesto osvetljenje, prirodno
ili vetako, treba da dolazi sa leve strane. Osnovno obeleje poloaja radnog
mesta u radnoj prostoriji je radni sto i stolica na kojoj radnik sedi dok radi. Sto
treba da bude odgovarajue veliine, prema vrsti posla, sa dovoljno fioka za
smetaj najnunijih potreba i pomagala za rad, ali ne i slubene dokumentacije.
Visina radnog stola i stolice mora biti podeena tako da radnika najmanje zamara
pri radu. Zbog toga su najpogodnije stolice sa naslonom i mogunou okretanja
po pravcu i pomeranja po visini (podizanje i sputanje sedita). Radnik provede
dosta vremena na radnom mestu, pa je udobnost vrlo znaajna za njegovu radnu
sposobnost. Povoljno deluje okolnost ako je povrina stola glatka i, po mogustvu,
zelene boje.
Sa gledita naela racionalne organizacije radnog mesta - nije poeljno da
razna pomagala, mehanika i druga, budu smetena na radnom stolu, ve nadohvat
ruke, za radnika sa povoljnije strane. Na posebnom manjem pomonom stolu (levo
ili desno od sedita radnika) treba da bude pisaa maina za pisanje kraih dopisa,
naloga i slinog i raunska maina; telefonski aparat s leve strane, jer desna ruka
treba da bude slobodna za eventualne beleke u toku razgovora; kartoteke,
prirunici, evidencije, obrasci. Poloaj predmeta za obradu i raspored pomagala na
radnom mestu treba da omogui najprirodniji poloaj licu koje na njemu radi. Na
pogodnom mestu ili na zidu radne prostorije nalazi se tzv. magnetni disponent,
savremeni ureaj za planiranje i praenje toka izvrenja zakljuenih
spoljnotrgovinskih poslova po fazama. Oznake u jednoj boji predstavljaju
planirani, a u drugoj stvarni tok izvrenja posla. Razlike u vremenu izmeu jedne i
druge boje predstavljaju kasnije ili ranije izvrenje posla od predvienog roka. Za
ove i sline svrhe se, pod odreenim uslovima, moe koristiti i terminal
kompjutera.
Teleks-saobraaj ili telefaks, kao tekovina tehnike novog doba, s
pogodnostima poslovnim, tehnikim i materijalnim koje nudi spoljnotrgovinskim
radnicima u izvrenju zadataka, ini veliku pomo za blagovremeno i kvalitetno
obavljanje poslova u zemlji i inostranstvu. Velika prednost ovog tehnikog
106
sredstva je u mogunosti trenutnog uspostavljanja veze sa najudaljenijim
krajevima sveta, uz ostavljanje materijalizovanog traga o prenetim saoptenjima i
nalozima (na obema stranama ostaje istovetan tekst saoptenja).
u v a n j e s l u b e n e p r e p i s k e i dokumenata se obezbeuje u za
to posebno opremljenim plakarima, ormarima ili drugim vrstama ostave od drveta
ili metala pod kljuem. Ove ostave mogu biti odreene za svako radno mesto i u
njegovoj neposrednoj blizini za vie radnih mesta, obino srodnih po vrsti posla i
radnoj jedinici. Odlaganje slubene prepiske i dokumenata se vri u klasere
(kartonske registratore sa ulokom) ili omote (fascikle) sa aparatom za odlaganje
pote. Klaseri i omoti se obeleavaju na vidljiv nain sa eone strane ili spreda,
oznakom predmeta, posla ili zakljuka, na koji se sadrina odnosi, po usvojenoj
vrsti znakova i sistema obeleavanja. To omoguuje uvid u raspored materije i
brzo posluivanje dokumentacijom. Odlaganje prepiske i dokumenata se vri
aurno i hronolokim redom nastajanja poslovnih dogaaja na koje se odnose.
Kod obimnijih predmeta i poslova u tom okviru se jo vri i najcelishodnija
podrazdeoba prema uesnicima u izvrenju posla (kupac, komitent, banka,
preuzima, pediter, vozar, carina, ustanove i dr.). U svakoj od ovih podrazdeoba
prepiska i dokumenti se odlazu hronoloskim redom nastajanja.
P r i j e m s t r a n a k a regulie se posebnim uputstvima u preduzeu.
Nije poeljno da se stranke i poslovni partneri iz zemlje i inostranstva primaju u
radnoj prostoriji gde radi vie ljudi (odeljenje, poslovnica i sl.). Za te svrhe
najee se ureuje posebna prostorija za prijem stranaka i voenje poslovnih
razgovora. Ona treba da je odgovarajue nametena i ukraena propagandno-
reklamnim rekvizitima preduzea (slike, panoi, uzorci robe, makete, grafikoni i
sl.) i nekim predmetima umetnike vrednosti (slike, figure, cvee i dr.). U
prostoriji treba da bude to odgovarajue veliine sa potrebnim brojem stolica ili
fotelja. Sto treba da bude prekriven ojom obino zelene boje. Po potrebi, moe
biti smetena na odgovarajuem mestu i jedna klub garnitura. Nametaj i ureenje
ove prostorije treba da pogoduju stvaranju poslovne i radne atmosfere. Ukoliko
nema mogunosti za ureenje i dranje ovakve prostorije, prijem stranaka treba
iskljuivo vriti u radnim prostorijama rukovodilaca, najee kod rukovodioca
radne jedinice odgovarajueg ranga (odeljenje, poslovnica, sektor). Tu se za te
potrebe, takoe mora nalaziti konferencijski sto sa potrebnim brojem stolica ili
klub garnitura.
R e f e r a t je osnovna organizaciona jedinica u spoljnotrgovinskom
poslovanju. On poslovno objedinjuje sve radnje po fazama dokumentarne i robne
obrade i finansijske likvidacije kupoprodajnog posla, od poetka do kraja u
izvrenju zakljuaka, koje su u nadlenosti sektora komercijalnog poslovanja
(obrada ponuda, kalkulacije, zakljuuje ili uestvuje u zakljuivanju posla, obavlja
sve radnje oko zadovoljenja postojeih propisa i potreba za uredno izvrenje
107
zakljuaka - transport, pedicija, prijem i predaja robe, osiguranje, rukovanje
robom, prijava zakljuaka, prijava o izvoznom carinjenju, pribavljanje svih
potrebnih odobrenja i dokumenata da roba moe uredno napustiti carinsku
teritoriju, proi u tranzit ili ui na carinsku teritoriju, plaanje i naplata robe,
plaanje carine odnosno naplata premije, ako postoji, obraun svih eventualnih
razlika u ceni - bonifikacije, garancije, provizije, klizna skala naplata obeteenja,
refakcije, kontrastalije, obraun i plaanje svih uslunih delatnosti koje su
uestvovale u izvrenju posla, obraun i likvidacija posla kod nadlene banke -
zahtev za obraun i povraaj carine, voenje svih evidencija i dr.).
Podela poslova na referate se najee vri po vrstama robe i delatnosti
(elektromotori u izvozu, mesne konzerve u izvozu, uvoz ubriva na sulfatnoj bazi,
uvoz kompletnih postrojenja za metalurgiju i sl.) ili po domaim ili stranim
komitentima. U tom sluaju referat obrauje poslove izvoza ili uvoza za tano
odreena preduzea ili inostrane firme. Podela na referate se moe izvriti po
regionalnom merilu - po zemljama izvoza najee, a ree po zemljama uvoza.
Referat vodi samostalni referent koji ispunjava propisane uslove o radnom
stau i strunoj spremi. Radi pomoi i obuavanja u radu na referatu, u zavisnosti
od obima posla i njegove komplikovanosti, dodeljuje se jedan ili vie referenata i
pomonih referenata. Podela i organizacija rada u referatu je u nadlenosti
samostalnog referenta.
Dva do tri referata, slina po obradi materijala ili koji rade na jednom
obimnijem poslu, ine radnu grupu koja moe biti trajnog karaktera ili se formira
prema konkretnoj potrebi za obavljanje odreenog posla. Grupu vodi samostalni
referent kome organizaciju i izvrenje posla u celini poveri nadleni rukovodilac.
On radi svoj deo posla, kao referent u grupi, ali pored toga je odgovoran i za rad
cele grupe.
P o s l o v n i c a (odeljenje)
9
je prva funkcionalno kompletna
organizaciona jedinica u komercijalnom sektoru spoljnotrgovinskog preduzea.
Ona objedinjuje istorodne referate ili njihove radne grupe, koji rade sa istom ili
posve slinom vrstom robe u istoj vrsti delatnosti (izvoz ive stoke, izvoz
nemetala ili uvoz valjanih proizvoda od elika, uvoz rudarske opreme i sl.).
Poslovnica obuhvata obino 6 -7 referata ili odgovarajui broj radnih grupa, u
zavisnosti od sloenosti posla i potrebnog broja radnih mesta za pojedine vrste
robe. Na broj referata u poslovnici utie i uslov da celokupno njeno poslovanje
moe da obuhvati njen rukovodilac - ef poslovnice - na zadovoljavajui i
dovoljno efikasan nain. U cilju obezbeenja kontinuiteta u
9
Poslovnica je tradicionalan naziv ove radne jedinice u trgovakim preduzeima, a odeljenje u komercijalnoj
slubi proizvodnih preduzea.
108
rukovoenju poslovima, svakom efu poslovnice se obino imenuje i njegov
zamenik ili pomonik, koji mu pomae u radu, zamenjuje ga u dunosti kad je
odsutan: to moe biti i samostalni referent, koji ima svoj referat ili radnu grupu.
Poslovnice nose nazive, najee, po njihovom rednom broju ili vrsti robe
koju obrauju uz obavezan dodatak delatnosti (etvrta uvozna sa ifrom u
poslovanju i trgovakoj korespondenciji U-IV, ili trea izvozna I/III ili pak, izvoz
mesnih konzervi, izvoz maina radilica, i sl.). Kod zastupnikih delatnosti
poslovnice esto nose oznake po nazivima inostranih firmi-principala koje
obrauju, ako se radi o veim inostranim kuama koje zahtevaju vei broj ljudi za
obradu njihovih poslova, ili po vrstama robe (kompresori i pneumatski alat i dr.).
Poslovnica, kao potpuna organizaciona jedinica, moe imati u svom sastavu
i potrebno osoblje za obavljanje zajednikih poslova za sve referate (evidencija,
statistika, prijem i ekspedicija pote za poslovnicu, steno i daktilografi,
inokorespondenti i dr.). Kod veih poslovnica, naroito ako se radi sa robom
sloenijeg rukovanja, tehnologije i konstrukcije, poslovnice mogu imati u svom
sastavu i tehnikog savetnika - konsultanta odgovarajue strunosti. Dalje, radi
rastereenja referata po poslovnicama, sluba pedicije, transporta, manipulacije
robom, osiguranja i urgencija po pitanju plaanja i naplate u inostranstvu, kod
carine, banke i slino - mogu biti centralizovane kod odgovarajuih slubi u
komercijalnom ili finansijskom sektoru preduzea.
S e k t o r je vii stepen objedinjavanja poslovnica (odeljenja) u okviru
istorodne vrste delatnosti. Ako je postojei broj poslovnica u jednoj delatnosti
(izvoz, uvoz, zastupanje inostranih firmi, pedicija, transprot i sl.) vei od oko
est, onda i sektori u okviru preduzea dobijaju redni broj sa oznakom delatnosti
(na primer, drugi izvozni sektor, prvi uvozni sektor i sl.).
S p e c i j a l i z o v a n e s l u b e organizuju se u okviru komercijalnog
sektora veih preduzea s ciljem rastereenja referata i poslovnica od poslova koji
se mogu obavljati centralizovano za celo preduzee. U okviru zadataka utvrenih
poslovnikom, za svaku slubu posebno, one po utvrenom postupku primaju na
strunu obradu sve poslove iz svog delokruga po konkretnim nalozima poslovnica.
U radu odgovorne su za strunost u izvravanju svog dela posla koji im se dodeli.
S druge strane, neke od ovih slubi posluju po svom poslovniku, snabdevaju
preduzee svim potrebnim poslovnim informacijama, analizama i podacima, koji
su neophodni za rad organa upravljanja i raznih sektora poslovanja.
Meu slube ove vrste u spoljnotrgovinskom preduzeu ubrajaju se sledee:
K o nj u n k t u r n o - i n f o r m a t i v n a s l u b a m a r k e t i
n g a. Zadaci ove slube bi se ukratko sastojali u sledeem:
- prikuplja i sistematski obrauje sav materijal znaajan za uspeno
poslovanje (bilten o cenama gotovih proizvoda i vanijih sirovina, kretanje plata i
nadnica, berzanske kotacije od interesa, prospekti, katalozi i sl.);
109
- vodi urednu evidenciju o kretanju boniteta poslovnih partnera i ostalih
firmi od interesa;
- iz raspoloivih izvora informacija prikuplja sva saoptenja koja mogu biti
od ma kakvog poslovnog interesa (kretanje ponude i potranje na pojedinim
tritima, zaposlenost, znaajniji zakonski propisi od interesa, posebno na planu
spoljnotrgovinskog, deviznog i kreditnog sistema, kretanje zvanine diskontne
stope po zemljama, predstojee nabavke ili licitacije u inostranstvu, delatnost
konkurencije na svim poljima i sl.);
- analizira i uporeuje kretanje cena i ostalih uslova prodaje na vanijim
tritima za artikle od interesa;
- prati i uporeuje kretanje transportnih tarifa za pojedine vidove transporta
na pravcima znaajnim za poslovanje;
- analizira i uporeuje kretanje odnosa cena u sopstvenom poslovanju od
prethodne kalkulacije (cena u ponudi), ugovorene i konane cene korigovane svim
ostalim poznatim i nepoznatim faktorima u izvrenju svakog znaajnijeg
konkretnog posla. Ta e analiza davati vrednosni izraz dejstva neobuhvaenih i
nepokrivenih rizika u izvrenju spoljnotrgovinskog posla, to je znaajno za
budue i prethodne kalkulacije radi uzimanja u obzir i tih korektiva;
- na pogodan nain i u odgovarajuim vremenskim razmacima, putem
biltena, saoptenja ili usmenih konsultacija, upoznaje sva zainteresovana radna
mesta i organe upravljanja i rukovodioce u preduzeu sa podacima, zapaanjima i
zakljucima po svim linijama poslovanja ove slube. U ovom smislu posebna
panja se obraa na podatke o berzanskim kotacijama, kretanju podvoznih stavova
i izmenama u deviznom i spoljnotrgovinskom sistemu vanijih zemalja partnera;
- po potrebi, upuuje zainteresovane u preduzeu u metode najefikasnijeg
korienja izvornog ili obraenog materijala stavljenog na raspolaganje pojedinim
slubama ili radnim mestima. Pod odreenim uslovima u ove svrhe se moe
koristiti i terminal kompjutera.
Po svim iznetim kriterijumima za obradu poslovnih informacija iz
inostranstva, ova sluba obrauje i informacije koje se odnose na domae trite.
S l u b a r e k l a m e i p o s l o v n e p r o p a g a n d e. Savremena
fizionomija domaeg i inostranih trita namee potrebu da se ovoj delatnosti
pridaje veliki znaaj. Ova sluba, u najtenjoj saradnji sa konjunkturno-
informativnom-marketing slubom, ima sledee zadatke:
- u celini izvrava usvojeni program poslovne propagande i reklame u
zemlji i inostranstvu za odreeni period;
- izuava najpogodnije savremene metode i sredstva za najuspenije
ostvarenje postavljenog plana rada preduzea na ovom podruju;
110
- prati, prouava i izvlai odgovarajue zakljuke ta konkurencija na
domaem tritu i u inostranstvu preduzima na ovom planu, kakvim se sredstvima
slui, kakve rezultate postie;
- prati i koristi sve izvore informacija o najnovijim metodama i sredstvima
kojima se savremena reklama i poslovna propaganda slui u pojedinim zemljama;
- izuava probleme metoda i sredstava uspene reklame u zemljama u
razvoju koje su od interesa za poslovanje preduzea;
- sprovodi sve potrebne mere na unapreenju reklame i poslovne
propagande podreujui tome odgovarajue postupke u poslovanju i spoljne efekte
(gajenje poslovnih veza, ekspeditivnost, tanost u radu, pakovanje robe, zatitni
znak, izgled obrazaca poslovnog pisma i raznih drugih pomagala u radu,
doterivanje nekih neusaglaenosti kooperirajuih slubi, svetlee i druge reklame,
dnevni listovi, asopisi, radio, televizija, bioskopi i dr., opremanje ponude, etikete
i markiranje robe koja je predmet poslovanja, optenje sa strankama domaim i
stranim i svoenje poseta na poslovno nunu meru, pogodan izbor predmeta
reklame svog poslovanja i reprezentacije uopte i sl.);
- staranje oko izrade sopstvenih kataloga, prospekata, cenovnika, modela,
uzoraka namenjenih domaem tritu i inostranstvu (jezik, izgled, tehnika
oprema i podaci, efekti - boje prema nacionalnom ukusu zemlje gde su namenjeni,
figure i crtei reklamirane robe i sl.). Prua u ovom pogledu svestranu pomo
domaim preduzeima sa kojima sarauje u spoljnotrgovinskom prometu;
- organizuje i sprovodi u delo usvojeni program uestvovanja samostalno ili
kolektivno sa drugim preduzeima na sajmovima, izlobama i drugim vidovima
slinih istupanja u zemlji i inostranstvu;
- uredno prati i pribira sve napise o svom preduzeu i po potrebi preduzima
odgovarajue mere.
Na ovom poslu su zaposleni struni i talentovani ljudi sa odgovarajuom
praksom u zemlji, a po mogunosti obuavani i u nekim zemljama u inostranstvu
za koje je preduzee posebno zainteresovano.
p e d i c i j a, t r a n s p o r t i o s i g u r a n j e. U zavisnosti od vida
organizacije i tehnike opremljenosti ove slube njen zadatak moe biti dvojak. Da
dejstvuje kao posebna sluba ili pogon u komercijalnom sektoru i izvrava poslove
transporta, pedicije i obavljanja svih prateih radnji oko rukovanja robom (utovar,
pretovar, istovar, uskladitenje, carinjenje i dr.) u ime i za raun svoje firme. To bi
znailo da preduzee ovaj posao organizuje i obavlja u sopstvenoj reiji,
sopstvenim sredstvima i osobljem.
Takva uloga ove slube u spoljnotrgovinskom preduzeu je rei sluaj, a
moe se opravdati samo kad je predmet poslovanja masovni teret u prometu sa
inostranstvom.
111
Drugi vid organizacije ove slube je ei i sastoji se u zadatku da
centralizovano organizuje obavljanje ovih poslova putem specijalizovanih
preduzea za meunarodni transport i pediciju i preduzea javnih luka i skladita.
U tom sluaju ova sluba obavlja:
- u tesnoj saradnji sa konjunkturno-informativnom slubom prikuplja i
sreuje za eksploataciju sve podatke o kretanju tarifnih stavova pojedinih vidova
transporta na vanijim linijama, neophodne za prethodne kalkulacije transporta i
drugih prateih trokova kod konkretnih poslova;
- na osnovu podataka i naloga od referata, po konkretnim obimnijim
poslovima, prikuplja ponude zainteresovanih peditersko-transportnih preduzea
za obavljanje odnosnog posla. Izuava najpovoljnija reenja iz ponuda, zahteva po
potrebi dopune i korekcije izbora najpovoljnijih pravaca transporta i izbora
najpovoljnijeg ponuaa. Ove podatke dostavlja nadlenom referatu u poslovnici
radi izdavanja dispozicije najpovoljnijem pediteru-vozaru za obavljanje poslova;
- vodi urednu evidenciju izdatih dispozicija po pediterskim preduzeima i
prati tok i kvalitet njihovog izvrenja;
- strogo vodi rauna i kontrolie pravilnost deklarisanja robe od strane svih
organa kod osiguranja, transporta i carinjenja;
- vri struan nadzor i upozorava referate u sluajevima davanja
odgovarajuih uslova u dispoziciji pediteru;
- vri strunu kontrolu svih izdatih dokumenata u vezi sa transportom i
osiguranjem robe, pediterskim uslugama i uslugama javnih skladita i luka
(obraun vozarine, polise osiguranja, refakcije, rauni za usluge, tovarni listovi,
konosmani, varanti i sl). U sluaju da se kontrolom ustanovi ma kakva
neispravnost na dokumentima ili u ispostavljenom obraunu za uslugu, zvaninim
putem dostavlja podatke o tome referatu u poslovnici radi preduzimanja
odgovarajuih mera - ispravke, dopune, reklamacije, povraaja ili tube;
- po potrebi, vri sve strune urgencije kod nadlenih firmi i ustanova iz
svog delokruga poslovanja; organizuje i prati izvrenje praenja vanih transporta
robe, kontrolie ispravnost rukovanja robom i uskladitenje, po potrebi prisustvuje
obavljanju carinskog postupka nad robom;
- strunim savetima i uputima pomae referatima u vrenju zadataka ove
prirode;
- organizuje i rukovodi strunom stranom pregovora za zakljuenje
okvirnog ugovora o saradnji sa najpovoljnijim preduzeem za meunarodni
transport i pediciju za odreeno vreme, ako se u sopstvenom preduzeu usvoji
takvo reenje ovog pitanja.
S k l a d i n a s l u b a i u n u t r a n j i p r o m e t. Ova sluba ima
vrlo iroko polje rada, posebno kod veih spoljnotrgovinskih preduzea koja se
bave prometom artikala iroke potronje ili reprodukcije ili se, pak, radi o potrebi
112
nekih doradnih faza proizvodnje na robi namenjenoj izvozu ili prispeloj iz uvoza.
Prema tome zadaci ove slube se ukratko svode na sledee:
- prijem robe po koliini i kvalitetu bilo da je namenjena izvozu ili je
prispela iz uvoza za unutranji promet. Uskladitenje, uvanje i nega, sortiranje,
meanje, signiranje, organizovanje doradnih faza i pakovanje;
- otprema robe po nalogu i dispoziciji referata iz poslovnice izvoz -uvoz ili
unutranjeg prometa, utovar, pribavljanje dokumenata o otpremi od vozara;
- evidencija o kretanju robe na skladitu i utroku sredstava i rada za njeno
uredno uvanje, i pripremanje za otpremu;
- preduzima sve potrebne mere zatite robe na skladitu, kako u pogledu
moguih teta (preventiva i osiguranje robe), tako i u pogledu uvanja kvaliteta
robe na struan nain;
- obezbeuje odgovarajui skladini i smetajni prostor za ive ivotinje i
drugu robu, snabdeven propisnim ureajima i potrebama prema nameni i vrsti
robe.
U tesnoj poslovnoj vezi sa ovom slubom su organizacione jedinice koje se
bave prometom robe na domaem tritu, bilo da se radi o nabavci, pripremama i
nezi robe za izvoz, ili, pak, o prodaji robe prispele iz uvoza po zakljucima
preduzea u svoje ime i za svoj raun. Organizacione jedinice takve vrste bile bi:
otkupne stanice, sortiranje, priprema, tovilita, depoi stoke, stalne izlobe, servisi,
prodavnice i slino. Poslovanje ovih jedinica se detaljno regulie poslovnicima za
svaku pojedinu vrstu poslovanja. Ove slube su nadleno povezane sa
odgovarajuom slubom u komercijalnom sektoru bilo po liniji unutranjeg
prometa ili izvoza-uvoza.
S t r u n o t e h n i k a s l u b a. Rei su primeri da ova sluba
postoji kao posebna organizaciona jedinica u preduzeu. Gotovo je redovan sluaj
da se strunjaci ove vrste u spoljnotrgovinskim preduzeima nalaze rasporeeni
kao struni konsultanti po niim organizacionim jedinicama (poslovnice i sl.)
saglasno artiklima s kojima one posluju. Tehniki strunjaci se, dalje, nalaze u
sastavu organizacionih jedinica koje se bave pripremom robe za izvoz ili
prijemom robe iz uvoza u svojstvu tehnologa, agronoma i poznavaoca robe po
pojedinim granama.
Ukoliko u preduzeu postoji tehnika sluba, kao izdvojena poslovna
jedinica, pored navedenog u pogledu njenih zadataka kod referata u poslovnicama
i prateih slubi oko rukovanja robom, njeni zadaci bi posebno bili sledei:
- u tesnoj saradnji sa komercijalnom slubom, ili po njenim nalozima, vri
sve potrebne analize tehnike prirode po prispelim ponudama i donosi zakljuke o
najpovoljnijem ponuau, sa tehnike strane predmeta kupoprodaje;
- razrauje tehniku stranu zahteva za dostavljanje ponuda ili licitacionih
uslova i uestvuje u svom strunom domenu u izradi elaborata ponuda;
113
- izrauje sva tehnika uputstva za upotrebu i rukovanje artiklima preduzea
bilo da se pri tom radi o robi namenjenoj za izvoz ili robi prispeloj iz uvoza;
- stara se da tehnika dokumentacija (katalozi, prospekti, reklamni materijal,
modeli i sl.) o robi bude na savremenom nivou i aurna, tehniki doterana, struno
aranirana i snabdevena svim potrebnim tehnikim karakteristikama i bitnim
detaljima;
- prati sve mere domae i inostrane konkurencije u pogledu tehnikih
usavravanja na robi, njenoj reklami po tehnikoj liniji (filmovi, simpozijumi,
demonstracije kvaliteta i uinka i sl.);
- prua strunu pomo svim zainteresovanim slubama u preduzeu i
komitentima.
c) VRSTE SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEA
U tekuim uslovima ona predstavljaju jo uvek znaajan deo operativne
spoljne trgovine i nose preteni deo ostvarenog prometa u razmeni robe i usluga sa
inostranstvom. Specijalizovane su po spoljnotrgovinskim delatnostima (izvoz-
uvoz, zastupanje inostranih firmi i dranje konsignacionih skladita, meunarodni
transport i pedicija, ugovorna kontrola kvaliteta i koliina robe i dr.). Iako brojna,
ova preduzea su preteno locirana u naim najznaajnijim administrativnim i
trgovakim centrima sa dosta irokom mreom poslovnih ispostava u zemlji i
inostranstvu. Dui niz godina angaovana su na ovim kategorijama
spoljnotrgovinskih delatnosti pa su tako stekla zavidan nivo iskustva i poslovne
rutine. Okupljaju najkvalitetniji struni, posebno spoljnotrgovinski komercijalni
kadar, kako po njegovim kvalifikacijama tako i radnom iskustvu na poslovima u
zemlji i inostranstvu. Poseduju veoma razgranatu mreu skladita, silosa, depoa i
tehnikih ureaja za rad. Poslovne veze u zemlji i inostranstvu briljivo neguju i
unapreuju. Sa domaim partnerima (proizvodna ili trgovaka preduzea)
uspostavljaju odnose saradnje kroz zakljuene ugovore na dui period, to im
omoguuje da se perspektivnije mogu zaloiti u komercijalnoj obradi i
organizaciji inostranih trita od interesa za pojedine kategorije domaih
proizvoaa. Na unutranjem tritu na isti nain posebno uspostavljaju odnose
dugoronije poslovne saradnje sa proizvoaima robe za izvoz, pruajui im
materijalna i finansijska sredstva kao svoj doprinos unapreenju proizvodnje koja
ih interesuje i za koju unapred obezbeuju kupca u inostranstvu.
Ukoliko zacrtane razvojne tendencije i nastala pomeranja u strukturi
operative spoljne trgovine u narednom periodu naeg razvitka unekoliko umanje
polje dejstva i obim potreba privrede za ovakvim uslugama intenzivnijim
uvoenjem proizvoaa u spoljnotrgovinski promet, uvek e se oseati potreba da
spoljnotrgovinska preduzea postoje u ekonomski opravdanom obimu. Njima e
114
postepeno i sve vie pripadati udeo, oni najodgovorniji i najtei za izvrenje
spoljnotrgovinski zadaci, kao to su: osvajanje novih trita, uvodenje novih
proizvoda na tradicionalna pa ak i na nova trita, specijalne poslovne
konstrukcije i kombinacije sa inostranstvom, vii oblici saradnje u
spoljnotrgovinskom prometu i slino.
Spoljnotrgovinski promet, razmenu robe i usluga sa inostranstvom, mogu
obavljati samo preduzee koja su, po ispunjenju odreenih uslova, upisana u
spoljnotrgovinski registar. Specifinost profila spoljnotrgovinskih preduzea, u
pogledu njihovog materijalno-tehnikog i kadrovskog sastava, kao i unutranjih
organizacionih reenja, proistiu iz itavog niza okolnosti i uslova u kojima se
ostvaruje spoljnotrgovinska delatnost. U prvom redu, od uticaja je vrsta
spoljnotrgovinskih poslova (delatnost) za koju su upisana u spoljnotrgovinski
registar; zatim, robna struka tj. predmet kupoprodaje s kojim se radi u
spoljnotrgovinskom prometu, i najzad, o kojoj se vrsti spoljnotrgovinskih
preduzea radi tj. da li je u pitanju spoljnotrgovinsko ili proizvodno preduzee
koje je upisano u spoljnotrgovinski registar.
P o d e l a p o v r s t i s p o lj n o t r g o v i n s k e d e l a t n o s t i
proizilazi, takoe, iz razloga neophodne specijalizacije preduzea i njihovog
usmeravanja na pojedina podruja poslovanja. Njihovo grupisanje u ovom smislu
diktirano je potrebama trita na kome treba, vie ili manje, da obuhvate ranije
nabrojane spoljnotrgovinske poslove.
Meutim, veoma su retki izuzeci da se spoljnotrgovinsko preduzee bavi
samo jednom jedinom vrstom delatnosti. Najea je pojava da se kombinuju dve
delatnosti, srodne ili povezane po ekonomskoj funkciji kao: izvoz i uvoz robe i
usluga, zastupanje inostranih firmi i konsignacija sa servisnom slubom,
meunarodno trgovinsko posredovanje i zastupanje inostranih firmi, meunarodna
pedicija i transport, turistiki i agencijski poslovi, kontrola kvaliteta i koliine
robe i obima usluge sa njihovim preuzimanjem u ime i za raun nalogodavca u
meunarodnom prometu.
Na taj nain su se iskristalisale sledee vrste spoljnotrgovinskih preduzea
po njihovim delatnostima:
- za izvoz i uvoz;
- za zastupanje inostranih firmi;
- za meunarodnu pediciju i transport i
- za ugovornu kontrolu robe i drugo.
Spoljnotrgovinsko preduzee za izvoz i uvoz. Upisano je u registar za
vrenje poslova izvoza i uvoza robe i usluga odreene spoljnotrgovinske struke;
moe ove poslove obavljati bez posebne dozvole u obliku trajne, profesionalne
delatnosti. Izuzetak od ovog su preduzea za izvoz i uvoz opojnih droga, koja su
duna da pribave posebno odobrenje za svaki pojedini posao. Ovo stoga to je
115
promet opojnih droga regulisan odredbama meunarodnih konvencija koje je
ratifikovala i naa zemlja.
Pribavljanje poslova izvoza i uvoza (akvizicija) od strane izvozno-uvoznih
preduzea proistie iz zakljuenih ugovora o dugoronoj saradnji sa proizvodnim i
drugim preduzeima. U odnosu na preduzea izvan ugovornog sporazuma o
dugoronoj saradnji (komitenti - ad hoc, naruioci usluga po nalogu ili ugovoru o
komisionom poslu) akvizicija poslova, u naelu, je zasnovana na trinom
principu cene i kvaliteta usluge. Borba za snienje trokova poslovanja i obrade
inostranih trita i poveanje kvaliteta usluga i poslovnosti u izvrenju naloga kod
komisionih poslova, treba da dovede maru izvozno-uvoznog posla na nivo ili
ispod nivoa konkurencije uz garantovanje kvaliteta i strunosti obrade posla.
U zavisnosti od karaktera, uloge i stepena odgovornosti sa kojom izvozno-
uvozno preduzee preduzima odreeni spoljnotrgovinski posao, postoje razliite
mogue kombinacije:
K o m i s i o n i p o s l o v i. Komisionar (izvozno-uvozno preduzee) ih
obavlja u svoje ime, a za raun i po nalogu nalogodavca (komitenta domae
preduzee, ustanova i sl.). U izuzetnim sluajevima komitent moe biti i partner iz
inostranstva, kao to je to sluaj kod poslova dorade ili prerade, neki elementi kod
poslova industrijske kooperacije, razmnoavanje ili oplemenjivanje semena pod
eljenim klimatskim uslovima i slino.
Izvrenje ovih poslova najee poinje sa izdavanjem tzv. k o m i s i o n o g
n a l o g a izvozno-uvoznom preduzeu. U nalogu se detaljno izloi zadatak
komisionara, posebno u pogledu opisa, kvaliteta i koliine robe po periodima
njene realizacije na eljeni nain. Komisioni nalog se razlikuje, prema tome, da li
se radi o nalogu za izvrenje izvoznog ili uvoznog posla.
Kod izvoznog posla komitent obino pismeno stavlja komisionaru odreeni
k o n t i n g e n t r o b e n a r u k e za odreeno vreme sa nalogom da ga, pod
odreenim uslovima u nalogu, nastoji prodati i da komitentu (nalogodavcu) na
obavezan nain stavi do znanja uslove i ostale podatke o izvrenoj prodaji robe u
izvoz. to se tie uslova prodaje, nalogodavac moe prepustiti i izvozniku da, sem
cene u domaoj valuti za robu i odreenog pariteta njene isporuke (na primer,
franko fabrika proizvoaa, neosigurano slobodno za izvoz i sl.), prema trinim
okolnostima postigne najpovoljnije uslove. Donja granica ovlaenja izvoznika, u
ovom sluaju, je cena odreena od nalogodavca u domaoj valuti, koja se
prodajom ima obezbediti posle pokria svih obaveza i trokova u vezi sa
izvrenjem konkretnog posla.
Umesto ovih povremenih - ad hoc - naloga za izvrenje izvoznog
komisionog posla, u sluajevima kad postoji meusobni sporazum izmeu
komitenta i izvoznika o dugoronijoj saradnji, to stanje se regulie i ozvanii u g
o v o r o m o k o m i s i o n o j p r o d a j i sa vanou na due vreme. Tim
116
ugovorom se okvirno reguliu osnovni principi i uslovi saradnje, koji izvozniku
treba da prue izvesnu garanciju i obezbeenje neophodnih izdataka i trokova
koje on podnosi u organizovanju posla i obradi inostranih trita od interesa.
Ovakav nain rada je ekonomski veoma celishodan, jer omoguava obema
stranama - i proizvoau i izvozniku - da svoju poslovnu situaciju pod odreenim
uslovima i perspektivno sagledavaju.
Komisioni nalog za uvozni posao je dvojak, u zavisnosti od obima i trajnosti
posla. Kod poslova manjeg obima to je najee nalog u pismenoj formi s
dokumentacijom (specifikacija robe, tehniki podaci, crtei i sl.) upuen uvozniku
da prikupi odgovarajue ponude i u odreenom roku ih dostavi komitentu na
odluku po tehnikoj liniji. Kad su, pak, u pitanju poslovi veeg obima, koji obino
traju due vreme ali se radi o kontinuiranim isporukama (uvoz kompletnih
fabrikih postrojenja, uvozi sirovina za kontinuiranu proizvodnju - nafta, ugalj za
koksovanje, tekstilne sirovine i sl.), onda se poslovni odnos komitenta i
komisionara-uvoznika regulie ugovorom.
Po pravnoj prirodi uspostavljenih odnosa, komisionar-uvoznik-izvoznik,
kao ugovorni partner inostranog kupca ili prodavca, preuzima na sebe sve
obaveze, odgovornosti i prava, koji proizilaze iz zakljuenog kupoprodajnog
ugovora. Po odredbama ugovora o komisionom poslu ili sadrini komisionog
naloga za izvoznika-uvoznika proizlazi pravo regresa i cesije obaveza i prava iz
konkretnog spoljnotrgovinskog posla na nalogodavca. Dakle, izvoznik-uvoznik se
pojavljuje kao prodavac-kupac u odnosu na inostranog poslovnog partnera u
konkretnom spoljnotrgovinskom poslu ovakve prirode.
Kod ovakve, pravne konstrukcije posla (komisioni posao) izvoznik-uvoznik
je duan da se u svemu pridrava dobijenih naloga i uslova od strane nalogodavca
za izvrenje odnosnog posla. Ako je, pak, nalogodavac neke od uslova
kupoprodaje prepustio komisionaru da ih sa panjom dobrog privrednika kao
najpovoljnije postigne na inostranom tritu, on ipak mora nastojati svim
sredstvima, svojim poznavanjem materije i strunim znanjem, da ostvari sve ono
to je realno mogue u konkretnim uslovima. I u jednom i u drugom sluaju, svi
rizici ovakvog posla, ukoliko nisu posledica profesionalne greke ili propusta
komisionara da izvri neku radnju koju je po pravilima struke bio obavezan da
uini, padaju na teret nalogodavca.
S druge strane, komisionar je odgovoran i snosi sve eventualne rizike i tete
koji bi nastali kao posledica nestrunosti u radu, nepridravanja postojeih propisa
o spoljnotrgovinskom i deviznom poslovanju. Ovo proizlazi iz obaveze izvoznika
- uvoznika da na vreme i uredno obavi sve radnje propisane i neophodne oko
izrenja i finansijske likvidacije posla. Po zavretku svih poslova oko zakljuenja
kupoprodajnog ugovora do konanog obrauna i pravdanja izvoza - odnosno
uvoza kod nadlene banke, izvoznik-uvoznik na osnovu raspoloivih dokumenata
117
o toku posla i nastalim trokovima, izdacima, odnosno prilivu sredstava,
ispostavlja komitentu konanu prodajnu fakturu, kod izvoza, odnosno nabavnu
fakturu kod izvrenog uvoza robe. Pored pokria svih nastalih trokova u izvrenju
posla i pravdanja ostvarenog priliva, odnosno izvrenih plaanja, ove fakture
sadre i proviziju (maru) izvoznika - uvoznika za izvrenje posla.
Provizija je razliita i zavisi, pre svega, od vrste poverenog posla. Ona je
vea kod izvoznika, a manja kod uvoznika i, pri tom, vea kod izvoznih poslova u
daleke zemlje, jer ona treba da pokrije i realne trokove komisionara u obradi
odnosnog trita, a ovi trokovi se poveavaju sa udaljenou zemlje kupca. Dalje,
na visinu provizije utie i vrsta robe koja je predmet kupoprodaje. Provizija je
najmanja kod izvoza, odnosno uvoza, masovnih artikala - industrijskih i drugih
sirovina. Kod artikala individualne proizvodnje i onih sa komplikovanim i teim
procesom obrade trita i predradnjama za zakljuenje kupoprodajnog ugovora,
provizija komisionara je odgovarajue via.
Osnovica za izraunavanje provizije komisionara je prodajna, odnosno
nabavna cena robe franko jugoslovenska granica, optereena svim trokovima
prevoza i osiguranja do tog pariteta u domaoj valuti preraunato u cenu po
obraunskom kursu. S obzirom na posve niske stavove provizije komisionara,
pogotovu kod uvoznih poslova, postoji fakat njegove nedovoljne materijalne
zainteresovanosti. Borba izvoznika za poveanje prodajne cene stoji na liniji
interesa nalogodavca, zajednice i njega samog, jer time poveava i osnovicu za
izraunavanje provizije koja mu pripada. Kod uvoznog posla, ukoliko se
stimulisanje uvoznika ne rei ugovorom o komisionom poslu ili komisionom
nalogu, postoji jedna oigledna protivrenost interesa. Borba uvoznika za snienje
kupovne cene nije na liniji interesa njega samog, mada su za to ivotno
zainteresovani nalogodavac i naa zajednica. Da bi se uvoznik ipak podstakao na
zalaganje u eljenom smislu, komisionim ugovorom se reava na razne naine i
pitanje njegove stimulacije. Pre svega, ueem u postignutim rezultatima, koji su
posledica njegovog strunog zalaganja, premiranjem boljih rezultata i konano
doputanjem obuhvatanja carine i eventualnih premija u osnovicu za
izraunavanje provizije komisionara. Materijalna zainteresovanost komisionara i
agenata u spoljnotrgovinskom poslu je na liniji interesa nae zajednice i tom
pitanju u svakom konkretnom spoljnotrgovinskom poslu treba posvetiti dunu
panju.
A g e n t s k i p o s l o v i koje izvozno-uvozna preduzea obavljaju u ime i
za raun komitenta-nalogodavca, su rea pojava kod uvoza, a ea kod poslova
izvoza robe i usluga. Agent u toj ulozi, iako samostalna firma, izvrava naloge
komitenta titei njegove interese svuda i u svakoj prilici na najstruniji i
najpogodniji nain. Agent po ovlaenju, koje ima, zakljuuje ugovore o
118
kupoprodaji u ime i za raun nalogodavca i time je inostranom poslovnom
partneru poznat nalogodavac u zemlji porekla, odnosno namene robe.
Agentski poslovni odnos, pogotovu na sektoru izvoza, je trajnijeg karaktera
i on se obino regulie ugovorom a konkretni poslovi se obavljaju po posebnim
nalozima, koji najee sadre podatke o koliini robe sa njenim najnunijim
karakteristikama, dinamici isporuke i cenama za odreeni paritet isporuke. U
naelu, agent - izvozno preduzee ne bi moglo preuzeti obavezu prodaje proizvoda
konkurencije iz zemlje i inostranstva. Kod agentskih poslova uvoza robe delatnosti
agenta za konkurenciju, pa ak i ako se radi o istom ili slinom predmetu nabavke,
nije od takve vanosti kao to je to sluaj kod izvoznih agentskih poslova.
Bez obzira na ogranienu odgovornost agenta, koja za njega proizlazi iz
ovakvog poslovnog odnosa, on je duan da se stara o urednom izvrenju posla u
celosti od poetka do kraja i o tome je obavezan da prezentira nalogodavcu sva
dokumenta i obavetenja o toku izvrenja posla po konkretnim nalozima i stanju
na tritu.
Za izvrenje ovih usluga agent dobija ugovorenu proviziju od nalogodavca.
Provizija se ugovara na slian nain kao i kod komisionih poslova ili, pak, kao
mara po jedinici mere prodate robe. U oba sluaja, agentska i komisiona provizija
se isplauje u domaoj valuti. U cilju omoguenja urednog poslovanja izvozno-
uvoznog preduzea i stimulacije u radu, pod uslovima u ugovoru o regulisanju
poslovnih odnosa izmeu nalogodavca i komisionara ili agenta, moe se
obezbediti njihovo uee u kvoti deviza koja pripada izvozniku-proizvoau.
P o s l o v i u s v o j e i m e i z a s v o j r a u n su u poslednje vreme
sve ea pojava bilo da se radi o uvozu ili izvozu robe. U tim poslovima izvozno-
uvozno preduzee prodaje robu koja je njena sopstvenost ili uvozi robu koju e za
svoj raun dalje prodavati na unutranjem tritu posredstvom veletrgovine ili
prodajne mree na malo.
U poslovima ovakve prirode spoljnotrgovinsko preduzee snosi sve nastale
trokove, punu odgovornost i rizik svake vrste, koji moe uticati na oekivani
poslovni rezultat. Prema inostranim i domaim poslovnim partnerima izvozno-
uvozno preduzee kod poslova ove vrste, pojavljuje se kao kupac, odnosno
prodavac robe sa svim dunostima, obavezama i pravima, koja proizlaze iz tako
zasnovanog ugovornog odnosa.
Ulazei u ovakve poslove, uz angaovanje sredstava sopstvenog poslovnog
fonda i kredita od banke, spoljnotrgovinsko preduzee nalazi svoj interes u zaradi
koju predstavlja razlika u ceni nabavke i prodaje, bilo da se radi o izvozu ili uvozu
robe. Kalkulacija poslovnog rezultata za ovakve poslove, zasnovana na solidnom
poznavanju prilika na domaem i inostranom tritu od interesa za konkretnu robu,
treba redovno da prethodi odluci o ulasku u takav posao.
119
P o s l o v i m e u n a r o d n o g t r g o v i n s k o g p o s r e d o v a
n j a kao polje delatnosti izvozno-uvoznih preduzea su novijeg datuma. Na bazi
sopstvenih deviznih sredstava iz kvote ostvarene izvozom i inostranih sredstava
plaanja od dobijenih kredita iz inostranstva, izvozno-uvozna preduzea
preduzimaju poslove meunarodnog trgovinskog posredovanja (reeksportni i drugi
specijalni spoljnotrgovinski poslovi). Zarada u vidu ostvarene razlike u ceni po
okonanju posla i pokriu svih nastalih trokova i rizika, ostaje na raspolaganju. U
ovom pogledu izvozno-uvozna proizvodna i spoljnotrgovinska preduzea uivaju
poloaj preduzea upisanih u registar i za vrenje poslova meunarodnog
trgovakog posredovanja.
ist prihod u devizama, po odbitku dela koji se prodaje narodnoj banci,
izvozno-uvozno preduzee po svom nahoenju, moe, na osnovu posebnog
ugovora sa proizvoaem o saradnji, upotrebiti i za finansiranje proizvodnje
namenjene izvozu ili proizvodnje kojom se smanjuje uvoz odreenih artikala.
Poseban vid delatnosti izvozno-uvoznih preduzea su kompenzacije, koje se
obavljaju po naroitom postupku, kako u pogledu razmene robe, tako i u pogledu
obrauna, plaanja i meusobnog preuzimanja garancija i obezbeenja partnera
koji uestvuju u ovom poslu. Inae tu se radi o izvozu i uvozu robe, ali u osnovi
bez gotovinskog plaanja.
Pored navedenih naina pribavljanja poslova (akvizicija) od strane izvozno-
uvoznih preduzea na domaem tritu radi obavljanja istih u ulozi komisionara ili
agenta, treba ukazati i na nadmetanje kao formu akvizicije. Naime, kod veih i
trajnijih poslova nalogodavac (na primer, investitor ili proizvoa i sl.) poziva
zainteresovana spoljnotrgovinska uvozno-izvozna preduzea da uestvuju u
nadmetanju uslova za izvrenje tano odreenog spoljnotrgovinskog posla.
Ponuda uslova za izvrenje konkretnog posla moe se podneti u zatvorenim i
zapeaenim kovertama, koje se u odreeno vreme komisijski otvaraju po
ustaljenom postupku licitacije i zapisnikog konstatovanja najpovoljnijeg
ponuaa.
Nadmetanje moe bili javno, u prisustvu zainteresovanih predstavnika
izvozno-uvoznih preduzea. Meutim, poslovni ugled, solidnost poslovanja i
servis, koji pojedino preduzee moe staviti na raspolaganje komitentu, pored
samih finansijskih i drugih uslova izvrenja posla, takoe je jedan od veoma
znaajnih faktora i od uticaja na odluku o poveravanju posla.
Dugorona poslovna saradnja po ugovoru izmeu izvozno-uvoznih i
proizvodnih preduzea. Novi kvalitet ovih odnosa uneo je vei stepen stabilnosti
i sigurnosti u poslovanju na obe strane. One, u naelu, srazmerno ueu u
ostvarivanju postavljenog zadatka, stiu pravo na poslovni rezultat, ali i obaveze u
odnosu na eventualni rizik poduhvata. Proizvoa je dobio jednu mogunost vie,
da mu za izvoz namenjeni fondovi robe budu blagovremeno realizovani i to pod
120
maksimalno mogue povoljnim uslovima u datim okolnostima na meunarodnom
tritu. Obe strane su neposredno materijalno zainteresovane za postizanje to
povoljnijeg poslovnog rezultata, a kvalitetan rad spoljnotrgovinske strane nudi i
znatne anse da se to ostvari. Ovim odnosom se u potpunosti otklanjaju negativne
posledice komisionog rada izvozno-uvoznog preduzea, pri emu one nisu mogle
imati koristi od poveanog kvaliteta svoga rada. Fiksno ugovorena mara za ove
usluge to nije doputala. Uz to, izvozno-uvozno preduzee u tim uslovima dobija
konkretnu i time jasniju perspektivu svojih zadataka i obima poslovanja. Na toj
osnovi ona moe da preduzima odgovarajue organizacione mere i da ulazi u neka
ulaganja u zemlji i inostranstvu. Tako je iz te sutinske promene u doprinosu
sredstava i rada kooperanata za ostvarenje postavljenog zadatka, proizaao novi
kvalitet odnosa izmeu ove dve kategorije preduzea. Izvozno-uvozna preduzea,
po pravilu, prestaju da budu klasini komisionari koji rade za maru, na pare, od
sluaja do sluaja, od naloga do naloga. U toj ulozi, gotovo da ih i ne interesuje
proizvodnja (njena organizacija, obim, unapreenje, stepen savremenosti i
prilagoenosti proizvoda zahtevima i potrebama konkretnih trita, namene, njen
kvalitet i dinamika prispevanja za isporuku i sl.). Objektivno uzev, u ranijim
uslovima izvozno-uvozna preduzea nisu ni imala neke stvarne mogunosti i
trajniji vrst materijalni oslonac da na meunarodnom tritu preduzimaju
odreena organizaciona reenja sa odgovarajuim ulaganjima radi njegovog
svestranijeg obuhvatanja i praenja tekuih i perspektivnih potreba i kretanja. U
novim uslovima odnos proizvodnih i spoljnotrgovinskih preduzea dobio je novi,
vii, sadrajniji i perspektivniji kvalitet. Spoljnotrgovinska preduzea su
proizvodno-finansijski kooperanti proizvoaa, sa kojima, na osnovama
ugovornog odnosa o saradnji, stupaju u dugorone obaveze ulaganja u proirenje,
modernizaciju, specijalizaciju i racionalizaciju radnih procesa u proizvodnji i
prometu. Uz sve to, spoljnotrgovinska preduzea obezbeuju unosnu prodaju
ostvarene proizvodnje namenjene izvozu. One preduzimaju mere organizaciono-
tehnike prirode i uestvuju u obezbeenju odgovarajuih fondova finansijskih
sredstava u obimu nephodnom za opsluivanje radnih procesa u proizvodnji i
prometu. Najee praktikovani vidovi udruivanja sredstava i rada u sferi
proizvodnje i prometa, kao podruja odnosa saradnje proizvodnih i trgovinskih
preduzea u tekuim uslovima privreivanja imaju sledee oblike:
- trgovaka preduzea organizuju pogone za doradu i pripremanje robe
namenjene izvozu (stoni depoi, klanice i hladnjae; preraivaki pogoni za
obavljanje doradnih faza na robi - odleavanje pia, kondicioniranje, sortiranje,
meanje, fermentacija, pakovanje i sl.);
- ulaganja u proizvodnju (nabavka opreme, ureaja, aparata, inenjering,
know-how, finansiranje i organizovanje nove proizvodnje za izvoz; proirenje ili
rekonstrukcija postojeih proizvodnih pogona i dr.) na bazi odgovarajueg uea
121
u poslovnim rizicima i poslovnom rezultatu posle izvoza radi oplemenjavanja i
potom izvoza;
- oroavanje sredstava kod banke u korist preduzea kooperanata;
- finansiranje zajednikih poslovnih poduhvata povezanih preteno za
poslove izvoza;
- ulaganja u proirenja i obogaivanje oblika materijalne baze u sferi
prometa izgradnjom objekata od posebnog znaaja kao to su: silosi, rezervoari,
podrumi za pia, skladita sa hlaenim i nehlaenim prostorom specijalizovana za
pojedine robne struke, konsignaciona skladita u zemlji i inostranstvu, industrijski
servisi za odravanje trajnih potronih i investicionih dobara, skladita gotovih
proizvoda iz uvoza i rezervnih delova, obimna ulaganja u objekte turistike
privrede i njenih prateih delatnosti i potreba i sl.;
- istraivanje i praenje domaeg i stranog trita od interesa za sebe i
kooperante u robnoj struci sa kojom radi i prua usluge marketinga u cilju
ostvarivanja uslova za najcelishodniju proizvodnu orijentaciju i politiku razvoja
udruenih proizvoaa;
- prenosi iskustva industrijski razvijenih zemalja u tehnici, tehnolokim
procesima, savremenoj organizaciji i podeli rada, posebno oko pripreme robe za
pojedina trita i njenoj odgovarajuoj prezentaciji, metodama rada u prodiranju
na nova trita i najracionalnijim reenjima prodaje robe u inostranstvu;
- integracija proizvoaa i spoljnotrgovinskog preduzea je najvii stadij i u
sadanjoj fazi naeg privrednog razvoja, krajnji cilj napora u koncentraciji rada i
kapitala u sferi proizvodnje i prometa, posebno izvoza i uvoza. Tako se u jednom
zdruenom preduzeu izmeu veeg broja proizvoaa, nalazi i trgovako
preduzee koje ostvaruje poverene mu poslove globalnog marketinga, praenja i
istraivanja trita, nabavke potreba i prodaje ostvarene proizvodnje na domaem i
stranom tritu.
Proces objedinjavanja rada i kapitala izmeu trgovakih i proizvodnih
preduzea je jo uvek u toku i nalazi sve novija i prikladnija reenja za date uslove
saradnje na osnovu dugoronog ugovora u obostranom interesu. S obzirom na
sloenost, delikatnost i znaaj za nau privredu, zadataka trgovakih preduzea u
spoljnotrgovinskom prometu, svaki prenagljeni zaokret ili bilo kakvo dejstvo
neekonomskih mera sa strane, bez striktnog uvaavanja obostranih interesa mogao
bi za dogledno vreme ometati dalji uspon nae privrede i to na njenom
najosetljivijem mestu. U prvom redu, to bi se negativno odrazilo na ve
uspostavljene tokove naeg izvoza i trend njegovog daljeg porasta po obimu, na
poboljanje strukture i eljene regionalne raspodele. Zapoeta strukturna
pomeranja u operativi spoljne trgovine u korist uea proizvodnih preduzea u
njoj nee ostati bez uticaja na mreu trgovakih preduzea. Dovoenje kapaciteta
mree trgovakih preduzea u zemlji i inostranstvu na ekonomski opravdani obim
122
i strukturu po organizacionim oblicima i delatnostima treba da bude ostvareno
tako da u celosti sauvaju sve steene poslovne pozicije trgovakih preduzea na
tritu u zemlji, a posebno u inostranstvu.
Preduzee za zastupanje inostranih firmi. Postoji veoma iv interes
inostranih proizvoakih i trgovakih firmi za prodaju svoje robe na naem tritu.
S druge strane, i naa domaa preduzea, ustanove i fizika lica imaju interes za
nabavku robe inostranog porekla. Znai, potrebno je obostrano poznavanje stanja i
to na strani prodavca - ko su interesenti, za koje koliine i slino, a na strani
kupaca - interesenata - ko su proizvoai robe od interesa, koje su osnovne
karakteristike po vrstama robe i koji su uslovi prodaje. Da bi se u ovoj aktivnosti
meusobnog upoznavanja, obavetavanja i povezivanja renomiranih inostranih
firmi i domaih interesenata izbegli suvini posrednici i posrednici iz inostranstva,
ta se aktivnost na naem domaem tritu poverava preduzeu za zastupanje
inostranih firmi, koje je specijalno organizovano i opremljeno za vrenje ove
delatnosti.
Za vrenje poslova zastupanja inostranih firmi na naem tritu trgovaka i
proizvodna preduzea moraju biti upisana u registar.
Pored ispunjenih uslova za upis u registar, zastupnika preduzea u svom
seditu, pri filijalama i predstavnitvima u glavnijim trinim centrima moraju
imati sopstvene ili na due vreme zakupljene prostorije za smetaj, uvanje i
pripremanje za prodaju robe u konsignaciji. Moraju, dalje, obezbediti servisnu
slubu i rezervne delove sa svim mainama i ureajima za odravanje prodatih
trajnih i investicionih dobara. Zastupniko preduzee mora imati struno-tehniki
kadar za uspeno vrenje zastupnike delatnosti u robnoj struci kojom se preteno
bavi: da robu poznaje, uspeno je prikazuje kupcima, i kad je proda da je odrava i
obuava ljude u upotrebi i rukovanju. Domae zastupniko preduzee mora sa
svakom inostranom firmom zakljuiti ugovor o zastupstvu, konsignaciji ili vrenju
servisne slube za njen raun. Svaki ovakav ugovor podlee registraciji kod
nadlenih organa u naoj zemlji.
Inostrane firme, katkad, nastoje da za izvesno vreme isprobaju poslovnu
sposobnost i strunost domaih zastupnikih preduzea pre nego to sa njima
zakljue ugovor o zastupanju. U toku tog pripremnog perioda, na bazi pismenog
ovlaenja inostranog nalogodavca (principala), domae zastupniko preduzee
moe obavljati poslove odgovarajue vrste u trajanju do est meseci.
U izvravanju svojih zadataka sadranih u ugovoru o zastupstvu,
zastupnika preduzea imaju poloaj generalnog zastupnika za itavu teritoriju
nae zemlje i ceo proizvodni program principala. Ima sluajeva da jedna ista
inostrana firma, najee veliki proizvoai sa vrlo irokom listom proizvoda, daje
zastupstvo po sektorima njihove proizvodnje razliitim zastupnikim preduzeima
(Westmghouse, F. Krupp i dr.).
123
Zastupnika delatnost, u smislu izloenog, sastoji se u vrenju sledeih
usluga u ime i za raun inostranih nalogodavaca:
- trgovako posredovanje u vidu vrenja svih prethodnih radnji za
zakljuenje ugovora o kupoprodaji robe ili usluga (ponuda, tehnike i druge
informacije, pregovori i sl);
- trgovako zastupnitvo u vidu poslovnog posredovanja i zakljuivanja
ugovora o kupoprodaji robe i usluga na bazi i u okviru dobijenih pismenih
ovlaenja od principala;
- obavljanje svih poslova i intervencija neophodnih za uredno izvrenje
zakljuenih poslova i to u odnosu na oba poslovna partnera;
- trgovako-tehniko zastupnitvo - u vidu vrenja poslova trgovakog
zastupanja i obavljanja usluga tehnike prirode (servisna sluba, tehnike
konsultacije i upoznavanje interesenata sa najnovijim tehnikim dostignuima
principala, proizvodnim programom tekuim i najavljenim od principala, struno
demonstriranje kvaliteta proizvoda i njegovog uinka i sl.);
- konsignacija - uvoz i komisiona prodaja robe namenjene konsignacionom
skladitu ili vrenju servisne slube u smislu ugovora o zastupstvu (opravka i
tehniki nadzor nad postrojenjima i mainama u radu, obavljanje svih poslova oko
uvoza i prodaje rezervnih delova i sl.);
- u skladu sa poslovnim potrebama i ugovorom o zastupstvu preuzetim
obavezama, na pogodan nain, preduzima sve to je potrebno u pogledu
propagande i reklame proizvoda principala (razne vrste reklame, sajmovi, stalne
izlobe, demonstracije proizvoda i sl.).
Usvajajui princip izvesne specijalizacije po predmetu poslovanja i kod ove
vrste spoljnotrgovinske delatnosti, zastupnika preduzea se u poslovanju
orijentiu na odreene robne sektore, nastojei da se kadrovski i materijalno
osposobe za vrenje takvih usluga. Tako postoje grupe zastupnikih preduzea po
robnim sektorima: maine i postrojenja, motorna vozila i druga transportna
sredstva, hemikalije, elektromaterijal, instrumenti i precizna mehanika i drugo. U
odabiranju inostranih firmi, radi preuzimanja zastupstva za nau zemlju, sprovodi
se pravilo da zastupniko preduzee ne zastupa istu robu od raznih proizvoaa,
pa ak ako su oni i iz raznih zemalja.
Za vrenje svih vidova navedenih usluga u korist inostranog principala,
ugovara se pravo zastupnikog preduzea na proviziju. Visina provizije se
odreuje obino, u procentnom iznosu od ugovorene vrednosti robe ili usluga,
koja je naplaena. Nain plaanja i obrauna pripadajue provizije za izvrene
usluge regulie se ugovorom o zastupstvu, konsignaciji i vrenju servisnih usluga.
Za poslove, koje je principal sam poeo, zakljuio i realizovao na tritu gde ima
ugovornog zastupnika (tzv. direktni poslovi), zastupnikoj firmi pripada tzv.
kontrolna provizija u neto smanjenom iznosu od ugovorene visine provizije.
124
Kontrolna provizija se kree obino od 30-70% visine ugovorene provizije. I u
izvrenju direktnih poslova gde zastupniku pripada kontrolna provizija,
zastupniko preduzee nije oslobodeno svojih ugovornih obaveza prema
principalu u pogledu strune pomoi i intervencija neophodnih za uredno izvrenje
tih poslova. U svakom sluaju, visina provizije, koja pripada zastupniku, treba da
je u srazmeri sa naporima, materijalnim trokovima i odgovornou s kojom on
preuzima vrenje ugovornih usluga za raun inostranog nalogodavca.
Analogno iznetom, i naa domaa preduzea (proizvodna ili trgovaka)
imaju interesa za uspostavljanje neposrednog dodira sa tekuim i potencijalnim
kupcima nae robe na nizu trita u inostranstvu. U tom cilju domaa preduzea
mogu poveravati poslove zastupanja, konsignacije i servisne slube inostranim
firmama specijalizovanim za ovu delatnost, u prvom redu, ili poslovnim
ograncima nekih jugoslovenskih preduzea u tim zemljama koje u svom
delokrugu poslovanja imaju i tu vrstu delatnosti. Predradnje i zakljuenje ugovora
o zastupstvu sa zastupnikom u inostranstvu domae preduzee moe uiniti
neposredno ako je upisano u spoljnotrgovinski registar. U protivnom, davanje
zastupstva je mogue preko izvoznog preduzea, u prvom redu, onog sa kojim ima
dugoroni ugovor o saradnji radi izvoza proizvoda ili usluga. Svaki takav ugovor,
kojim domaa preduzea poveravaju zastupstvo u inostranstvu, podlee registraciji
kod nadlenih organa u naoj zemlji.
Usklaivanje stava pojedinih zastupnikih preduzea prema svojim
principalima ostvaruje se na osnovama 0ptih uslova rada zastupnika inostranih
firmi. Ovaj dokument sadri norme i poslovne obiaje u zastupnikom
poslovanju, do kojih se dolo iz dosadanjih iskustava u domaoj i meunarodnoj
trgovakoj praksi 1 zakljuenih zastupnikih ugovora. On niukoliko ne sputava
prava niti poslovnost zastupnikih preduzea, iako obavezuje na njihovo
pridravanje u radu.
Zastupanje firmi i vrenje svih prateih usluga (konsignacija, servisi i dr.)
moe se obavljati samo na osnovu pismenog ugovora zakljuenog s principalom.
Ugovor, kao i sve njegove izmene i dopune u jednom primerku sa prevodom i
izvetaj o prestanku vaenja, dostavljaju se Privrednoj komori Jugoslavije radi
evidentiranja. Ovi dokumenti moraju se dostaviti u roku od 30 dana od datuma
zakljuenja. Evidentiranje ugovora e uslediti u roku od 60 dana od dana
podnoenja. Ako do tog roka ne budu stavljene primedbe na ugovor, isti e se
smatrati kao uredno evidentiran i ime je i odobren i stupio na snagu. Sadrina
ugovora o zastupstvu je poslovna tajna. Ako je ugovor sa principalom, iz bilo
kojeg razloga, prestao da vai za iste proizvode moe drugo domae preduzee
zakljuiti ugovor o zastupstvu sa istim principalom, samo pod uslovima koji nisu
nepovoljniji od uslova iz prethodnog ugovora. Drugo domae preduzee moe
zakljuiti ugovor o zastupstvu pod nepovoljnijim uslovima sa istim principalom
125
tek po isteku dve godine od datuma prestanka vaenja ranijeg ugovora. Ugovor o
zastupstvu na jugoslovenskom tritu moe zakljuiti samo domae preduzee i to
samo sa proizvodnim firmama. Izuzetak od toga moe uslediti samo ako su u
pitanju:
- sopstvena prodajna organizacija proizvoaa;
- specijalizovana trgovinska organizacija koja radi za vie proizvodaa;
- trgovinska firma koja je iskljuivi zastupnik proizvoaa sa drugih
kontinenata za Evropu;
- artikli berzanske kupoprodaje kao predmet zastupanja.
Domae preduzee, u naelu, moe zakljuiti samo ugovor o generalnom
zastupstvu za celu teritoriju Jugoslavije i ceo proizvodni program principala.
Jugoslovenski zastupnik mora ugovorom obezbediti proviziju za sebe za sve
redovne i direktne poslove principala na tritu koje mu je povereno za sve vreme
trajanja vanosti ugovora i posle toga do kraja izvrenja svih poslova zakljuenih
u toku trajanja vanosti ugovora o zastupstvu. Provizija iz konsignacionog
poslovanja za istu robu ne moe biti nia od zastupnike provizije. Ugovor o
zastupstvu zakljuuje se sa trajanjem vanosti najmanje od jedne godine. Postoji i
institucija tzv. probnog ugovora o zastupstvu u pismenom obliku, sa vanou ne
kraom od est meseci ni duom od jedne godine. Preduzee moe zakljuiti i tzv.
pojedinani (ad hoc) ugovor o zastupstvu sa principalom koji nije zastupljen u
Jugoslaviji, a za takav poslovni odnos postoji privredni interes na Jugoslovenskom
tritu.
Dilersko-distributerske ugovore o zastupstvu, preduzea zakljuuju pod
posebnim uslovima i po posebnom postupku. Ovi ugovori o zastupstvu, takoe
podleu obavezi evidentiranja kod Privredne komore Jugoslavije na navedeni
nain. Preduzee - zastupnik inostrane firme duno je da obezbedi pruanje
tehnikih i drugih usluga za proizvode svoga principala na jugoslovenskom tritu
(konsignacija, servisi, servisi po garancijama proizvoaa za uvezene proizvode,
tehniko-konsultativne i instruktorska sluba i sl.). Nepridravanje odredaba
ugovora o zastupstvu od strane zastupnika smatra se delom povrede dobrih
poslovnih obiaja u spoljnotrgovinskom prometu, o kojem raspravlja Sud asti pri
Privrednoj komori.
P o m o r s k e a g e n c i j e su posebna vrsta zastupnikih preduzea, koja
rade u granicama dobijenih ovlaenja u ime i za raun domaih preduzea za
pomorski i reni transport i inostranih brodskih kompanija. Pomorske angencije,
kao ovlaeni agenti brodskih transportnih firmi, obrauju trite brodskog
prostora, nude usluge i u ime i za raun svojih nalogodavaca u zemlji i
inostranstvu, zakljuuju konkretne poslove za prevoz tereta.
Za izvrene usluge pomorskim agencijama pripada ugovorena provizija,
koju naplauju od brodara pod ugovorenim uslovima. Visina provizije, koja se
126
ugovara sa brodarom, najee zavisi od obima usluga koje agencija nudi i stepena
odgovornosti u vrenju tih usluga.
Celokupna delatnost pomorskih agencija se moe svrstati u sledea
podruja:
a) Obrada trita brodskog prostora, akvizicija tereta i informacije:
- koristi sva raspoloiva sredstva da uspostavi, odrava i unapreuje
poslovne odnose sa pediterskim preduzeima, kao opunomoenicima vlasnika
robe - tereta namenjenog transportu vodenim putem;
- na pogodan nain obavetava sve zainteresovane poslovne krugove o
stanju trita brodskog prostora u svetu i kod nas, o kretanju znaajnijih plovnih
jedinica na najvanijim linijama od interesa i sl.;
- obavlja sve prethodne radnje za zakljuenje ugovora o prevozu.
b) Zakljuenje ugovora o prevozu i poslovi oko izvrenja obaveza koje iz
ovoga proistiu:
- u smislu datih ovlaenja, poslovnih instrukcija i uslova za iznajmljivanje
brodskog prostora u ime i za raun tano oznaenog brodara - prevoznika,
zakljuuje ugovor o prevozu;
- obavetenje o kretanju broda (prispee u luku ukrcaja, zadravanje,
kretanje i prispee u odredinu luku);
- ispostavljanje svih dokumenata uobiajenih kod ove vrste transporta i
ukoliko je agent u tom pogledu obavezan (obrauni vozarine i sl.).
c) Staranje i manipulacija robe preuzete na prevoz:
- u okviru preuzetih obaveza, ugovorom o prevozu sa panjom dobrog
privrednika, stara se o robi preuzetoj na prevoz od njenog ukrcaja do predaje
ovlaenom licu u luci opredeljenja;
- predaja robe na raspolaganje samo za to ovlaenom licu i to na osnovu
urednih dokumenata;
- reavanje svih eventualnih reklamacija za robu (oteenja robe ili
ambalae, kvar. manjkovi i sl.).
d) Ostale usluge:
- luko agentiranje;
- nadzor nad utovarom i istovarom, merenje i brojanje tereta za raun
brodara;
- posredovanje kod osiguranja brodova i tereta;
- upravljanje brodovima za raun brodovlasnika;
- posredovanje u vazdunom saobraaju;
- voenje putnike slube (prodaja putnih isprava, prihvat i otprema putnika
u vezi pomorskog transporta).
127
Iz same uloge pomorske agencije, koja u ovim operacijama ima isto
agentski karakter, proizlazi stepen njene odgovornosti samo za oigledne tete,
pogreke i propuste, koje uini ili prouzrokuje u vrenju svog dela posla.
Preduzee za meunarodnu pediciju i transport. Da bi roba, predmet
kupoprodaje, iz mesta proizvodnje ili sa skladita prodavca dospela na odredite
po nalogu kupca, postoji niz operacija koje treba obaviti. Ugovorom o kupoprodaji
se utanauju elementi u ovom smislu (nain i mesto predaje, vrsta transporta,
mesto utovara i mesto istovara - odredite, osiguranje, rukovanje sa robom i dr.).
Obavljanje svih ovih operacija se, na osnovu dispozicije, poverava
specijalizovanom preduzeu za vrenje ovakvih poslova - preduzeu za
meunarodnu pediciju. pediterski nalozi-dispozidje se redovno daju u pismenoj
formi, a u izuzetno hitnim sluajevima i usmeno sa obavezom nalogodavca da svoj
nalog i pismeno potvrdi u primerenom roku. pediter dobija naloge-dispozicije
obino od domaih izvozno-uvoznih preduzea i svojih korespondenata iz
inostranstva.
Izvrenje pediterskih usluga zasniva se na odnosu komitenta (vlasnika ili
kupca robe) i komisionara (peditera). pediter, prema tome, u duhu dobijene
dispozicije izvrava svoje obaveze u svoje ime, a za raun nalogodavca.
Po prijemu dispozicije nastaje tzv. aktivna uloga peditera. Potrebno je, pre
svega, da se detaljno upozna sa postavkama i sadrinom naloga. pediter, kao
struna organizacija, prati trite odnosnih usluga, tarife i druge znaajne okolnosti
i u mogunosti je da na toj osnovi oceni kvalitet dobijenih naloga i sagleda da li
oni u isto vreme predstavljaju optimalni izbor i najracionalnije reenje
postavljenog zadatka (priprema i otprema robe, instradacija i problemi
kombinovanog prevoza, deklaracija robe, reim rukovanja i uvanja robe na putu
propisan od nalogodavca i sl.). On ne treba da tolerie neodgovarajue naloge koji
bi za nalogodavca i zajednicu prouzrokovali uveane trokove, moda i tete, zbog
toga to osoblje na referatu nalogodavca, objektivno nije u mogunosti da prati i
zna sve finese koje su pediteru profesionalno dostupne. pediter stoga, treba
kratkim putem da ukae nalogodavcu na ta mesta u nalogu i odmah sugerira bolja
reenja. Tek kad nalogodavac i pismeno potvrdi svoju saglasnost u vezi sa
predloenim izmenama naloga, pediter moe tako postupiti. Nalogodavci sa svoje
strane, treba da razvijaju ovaj duh saradnje sa svojim pediterima i da cene i
nagrauju njihove korisne poduhvate i inicijative. Isto tako, ukoliko nalog
pediteru (dispozicija) na bilo kojem mestu nije dovoljno jasan i postoji
mogunost dvojakog tumaenja i izvrenja zadataka na nain i pod uslovima koje
nalogodavac moda nije eleo, pediter mora raistiti pre nego to bilo ta
preduzme u pravcu izvrenja ovakvog naloga. I u ovom sluaju sve izmene i
razjanjenja naloga moraju biti dati u pismenoj formi.
128
Za izvrenje naloga pediter preduzima sve potrebne radnje, zakljuuje
odreene poslove (prevoz, osiguranje, uskladitenje i sl.) za raun nalogodavca i o
svemu pribavlja uredne dokumente za pravdanje stvarnih trokova i dokazivanje
uspostavljenih obaveza i prava.
Preduzea za meunarodnu pediciju i transport su odgovarajue
organizovana, opremljena i osposobljena, kako u pogledu potrebe u kadrovima
strunim za vrenje ovakvih usluga, tako i tehnikih sredstava neophodnih za rad
(sredstva veze, sredstva za vrenje transportnih usluga, skladita, ureaji i maine
za utovar i istovar robe i slino).
Pored navedenog, kao minimum za upis u spoljnotrgovinski registar za
vrenje ove vrste poslova u meunarodnom prometu, preduzea za meunarodnu
pediciju moraju imati pogodna skladita prema vrsti robe s kojom rade i to
sopstvena ili na raspolaganju na osnovu dugoronog zakupa. Skladita moraju biti
odgovarajue opremljena za prijem, smetaj, uvanje i vrenje ostalih usluga na
robi (meanje, pakovanje, klasiranje, obeleavanje, uzorkovanje, kontrola i nadzor
nad kvalitetom i sl.), kao i dalju otpremu robe. Oprema skladita obuhvata
tehnika sredstva i ureaje za vrenje navedenih poslova na robi i sa robom
(kranovi, pantljike transportne, elevatori, dizalice, viljukari, vage, kolica za
prevoz u skladitu, alat za unutranju manipulaciju robom i drugo). Dalje, treba da
raspolae sopstvenim ili najmljenim sredstvima za prevoz robe u mestu. Nuna su
i razna pomagala u radu, naroito ona koja slue prenoenju poruka i obavetenja
(teleprinteri, telefaks, telefoni i sl,), kao i kompleti tarifa prevoza robe po
vidovima transporta, saobraajne karte sa daljinarima, zbirke propisa zemalja
interesantnih u vezi rada pediterskih i transportnih preduzea.
Preduzea za meunarodni transport robe i putnika takoe, moraju
ispunjavati nune uslove za uredno poslovanje u pogledu prostorija, tehnikih
sredstava i ureaja. Prostorije treba da garantuju uredno poslovanje naroito u
pogledu prihvata i otpreme robe i putnika. Tehnika sredstva podrazumevaju
postojanje, odgovarajuih po nameni i kapacitetu, prevoznih sredstava sa
priborom, alatom i drugim potrebama za njihovo odravanje (struni servisi,
rezervni delovi, kontrola ispravnosti i sl.).
Odgovornost peditera obino se ograniava na odgovornost komisionara tj.
on odgovara za striktno izvrenje dobijenih naloga po pravilima struke, poslujui
sa panjom dobrog privrednika i za svoje greke, propuste i tete prouzrokovane u
toku izvrenja naloga. Stepen odgovornosti peditera u ovoj ulozi se moe
ugovarati prema konkretnoj potrebi i situaciji. To se ima izriito utanaiti u
ugovoru ili dispoziciji za izvrenje pediterske usluge.
Delatnost preduzea za meunarodni transport i pediciju bi se ukratko
mogla obuhvatiti sledeim:
129
- svojim strunim savetima u toku zakljuenja kupoprodajnog ugovora
pomae komitentu u iznalaenju najekonominijih reenja za izvrenje transporta
robe i svih prateih operacija na njenom putu do mesta opredeljenja;
- prati stanje i razvojne tendencije na tritu prevoznih i drugih prateih
usluga u zemlji i inostranstvu po raznim vrstama dobara i o tome na pogodan
nain kulantno obavetava svoje postojee i potencijalne komitente;
- po prijemu zahteva komitenta ili po svojoj sopstvenoj inicijativi, na
osnovu raspoloivih podataka o predstojeem poslu, uestvuje u licitaciji nudei
svoje usluge sa tano formulisanim uslovima, ili prosto podnosi ponudu za
izvrenje posla pedicije i transporta;
- na osnovu dobijene dispozicije, naroito u sluajevima obimnijih poslova,
izrauje alternativne kalkulacije prevoza robe od utovarne stanice do odredita u
inostranstvu sa gledita izbora najpogodnijeg pravca, prevoznog sredstva, vremena
potrebnog za izvrenje transporta po svakoj varijanti i trokova za prevoz i ostalih
prateih izdataka na putu robe. U saglasnosti sa komitentom, ili po dobijenom
ovlaenju samostalno donosi odluku o izboru najpovoljnije od svih predloenih
varijanti transporta;
- vri sve potrebne prethodne radnje za izvrenje transporta robe i njenog
prihvata u odreditu (priprema robe za blagovremeni utovar, zakljuenje ugovora
o prevozu, osigurava robu, obavlja sve poslove oko carinjenja robe, obavetava
blagovremeno primaoca robe o njenom prispeu i kretanju - po potrebi i sl.);
- organizuje uredno rukovanje robom na celom njenom putu u smislu naloga
po dispoziciji (utovar, pretovar, uskladitenje, uvanje kvaliteta - doleivanje,
hranjenje, pojenje i sl.);
- po potrebi iznajmljuje standardnu ambalau za prevoz nekih osetljivih
vrsta robe i specijalnih vozila (kontejneri za rashlaeno meso, vagoni hladnjae,
vagoni specijalnih dimenzija za selidbe i nosivosti za velike terete i sl.);
- uspostavlja vezu sa pediterskim korespondentom u inostranstvu radi
prihvata robe;
- organizuje sve potrebno za kvalitativnu i kvantitativnu kontrolu robe
namenjene transportu;
- iznajmljuje sopstveni ili zakupljeni skladini prostor i vri javno
uskladitenje robe i njeno uvanje;
- obavlja sve poslove u tranzitu robe;
- preuzima poslove prevoza robe u zemlji i inostranstvu sopstvenim ili
najmljenim prevoznim sredstvima - ukoliko je preduzee registrovano za vrenje i
ovakvih usluga;
- preuzima robu na uvanje u svojstvu poverenika uz izdavanje sopstvene
garancije da e ona biti uruena odreenom licu pod tano odreenim uslovima
130
(na primer, kod kompenzacionih poslova pri izvravanju obostrane razmene robe
posredstvom graninog peditera i sl.);
- obino za raun komitenta plaa sve nastale trokove oko izvrenja naloga
po primljenoj dispoziciji i o tome pribavlja uredne dokumente;
- kontrolie ispravnost dokumenata i obrauna trokova prevoza i drugih
usluga u zemlji i inostranstvu sa obezbeenjem regresa za raun nalogodavca;
- po svakom poslu, ili kod veih i dugotrajnijih poslova po svakoj trani
prispele, odnosno isporuene robe, ispostavlja i dostavlja nalogodavcu dokumente
- (pediterski bordero):
a) o robi - dokument o prevozu, primopredaji, uruenju odreenom licu,
ateste i slino o koliini i kvalitetu robe, o izvrenom carinjenju i dr.,
b) o nastalim trokovima oko izvrenja naloga po dispoziciji uz prezentaciju
originalnih dokumenata i potvrda i
c) raun za izvrene pediterske usluge.
Za izvrenje pediterskih usluga po dispoziciji pediterskom preduzeu
pripada provizija koja se utanauje kod svakog posla ili po ugovoru o vrenju
pediterskih usluga, obino na poetku svake poslovne godine za narednu godinu.
Tim sporazumom se utanauje ta sve provizija pokriva, tj. ta od uobiajenih
trokova prilikom izvrenja naloga pada na teret nalogodavca, a ta snosi sam
pediter. Visina provizije peditera se odreuje forfetno u neto iznosu po vagonu
dopremljene i otpremljene robe, a posebno za komadne poiljke koja je znatno
via. Tom prilikom se reguliu i pitanja raznih popusta na koliinu prevezene robe
u nekim zemljama u inostranstvu (refakcija i sl.) kao i kod prevoza morskim
putevima.
Rad preduzea za meunarodnu pediciju, izmeu ostalog, regulisan je i
odredbama 0ptih uslova pediterskih usluga u meunarodnom saobraaju u
Jugoslaviji. Ovim dokumentom su regulisana prava i dunosti meunarodnih
peditera u naoj zemlji, a posebno i njihov poloaj i odnos prema nalogodavcima,
domaim i stranim.
Preduzee za ugovornu kontrolu robe. Ugovorom o kupoprodaji
propisuje se do detalja kvalitet, sva ostala posebna svojstva robe po opisu ili
specifikaciji sadranoj u ugovoru, koliina, mesto i nain preuzimanja robe uz
vrenje odgovarajuih kontrola da li roba u celosti ispunjava ugovorene uslove
kvaliteta i koliine. Kod nekih vrsta robe propisuje se metod, postupak i standard
koji e se primenjivati u proveri kvaliteta i koliine isporuene robe.
Kontrolu kvaliteta i koliine robe vri kupac preko uredno ovlaenog
strunog lica. Najee se ta odgovorna dunost, pod odreenim uslovima,
poverava strunim firmama za vrenje ugovorne kontrole robe, koje za svoj rad
snose odgovornost. U izvrenju svojih zadataka ovi organi su nezavisni u svojoj
objektivnoj, strunoj oceni robe i oni se iskljuivo rukovode sadrinom naloga
131
dobijenog od nalogodavca. U tom nalogu se na precizan nain njima odreuje ta i
na koji nain i primenom kojih ugovorenih metoda i postupaka u radu treba na
robi da ustanove: da li roba odgovara ugovornim uslovima kvaliteta i koliine ili
ne. Nalog za vrenje kontrole robe po kvalitetu i koliini moe se odnositi na jedan
ili vie tano odreenih poslova, ili na sve poslove nalogodavca do njegovog
opoziva ovakvog ovlaenja datog firmi specijalizovanoj za vrenje ovih usluga.
Preduzee za ugovornu kontrolu robe izvrava naloge u svoje ime, i za
raun nalogodavca, primenjujui u radu postupke i metode koji su u nalogu
sadrani, kao i svoja struna znanja i iskustva na nivou savremene nauke i tehnike
s ciljem, da u svakom sluaju nalaz bude veran odraz materijalnog stanja robe.
0 naenom stanju preduzee za kontrolu robe izdaje svoj zvanini certifikat
uobiajene forme i sadrine u eljenom broju primeraka, na jeziku naznaenom u
nalogu za vrenje kontrole. Odgovornost po osnovi izdatog certifikata i njegove
sadrine za izdavaoca je dispozitivnog karaktera tj. zavisi od toga kako se
nalogom i prihvatanjem ovog od strane strune firme za vrenje kontrole ona
formulie i pod kojim uslovima prihvati. Ako se nita posebno ne naglasi ona se
obino svodi na moralnu odgovornost, dakle, bez obaveza za naknadu eventualnih
teta za bilo koju od ugovornih strana (kupca ili prodavca).
Preduzea za vrenje kontrole robe su organizaciono, kadrovski i
materijalno-tehniki osposobljena za vrenje ovakvih sloenih i odgovornih
zadataka. U svakom sluaju, moraju imati dovoljan broj strunjaka po pojedinim
karakteristinim robnim strukama bilo iz sastava svog kadra ili kao saradnike sa
strane. Za vrenje potrebnih analiza slue se odgovarajuim laboratorijama ili
institutima.
Za vrenje ugovorne kontrole kvaliteta i koliine robe i usluga u
meunarodnom trgovakom prometu, ova preduzea moraju raspolagati tehnikim
sredstvima, instrumentima, aparatima, merilima, strunom literaturom o robi,
propisima domaih i znaajnih inostranih standarda kvaliteta robe (JUS, DIN i
VDE SR Nemaka, ASA - SAD, FN - Francuska, BS - V. Britanija, SIS -
vedska, JIS - Japan, EAN - JANA, ISO 9000 meunarodne norme priznate od 51
zemlje u svetu, meunarodno priznate najnovije uzorke robe za pamuk, sirovi
kauuk i drugo, robne uzanse na vanijim tritima i berzama od meunarodnog
znaaja i dr.), koji su neophodni za uspeno vrenje zadataka, a naroito:
- za kontrolu poljoprivredno-prehrambenih proizvoda: aparati za
odreivanje vlage itarica, sonde za itarice, mast, ulja i preraevine od voa;
toplomeri za smrznuto meso, voe i itarice; refraktometri za vone preraevine;
kalibratori za voe, povre i itarice; aerometri za jestiva ulja; menzure raznih
veliina, vage za merenje hektolitarske teine itarica i dr.;
- za kontrolu tekstilnih sirovina i tekstila: builice za vaenje uzoraka; lupe
za gustinu tkanina i dr.;
132
- za kontrolu drveta i drvnih proizvoda: ubleri, mikrometri, aparati za
merenje vlage u drvetu; pribor za oznaavanje, merila za dimenzije drvenih
predmeta i dr.;
- za kontrolu proizvoda rudarstva i hemijske industrije: eljusne drobilice,
elektrini i runi mlinovi sa ploama od specijalnog elika, pulverizatori, precizne
laboratorijske i analitike vage, sonde raznih dimenzija i vrsta i dr.;
- za kontrolu maina i tehnikog materijala: ubleri raznih veliina,
mikrometri za limove i elik, runi aparati za merenje tvrdoe materijala;
elektrine rune builice, elini zatitni igovi za obeleavanje i dr,;
- za kontrolu nafte i naftinih derivata: aerometri za benzin, plinska ulja i
sirovu naftu; badarene milimetarske pantljike sa viskom, menzure za vaenje
uzoraka sa podelama i drugo.
Ugovorom o kupoprodaji se odreuje mesto gde e se vriti kontrola robe, a
to je najee pre otpreme u fabrici ili na skladitu prodavca. Ali se moe
ugovoriti kontrola robe i na drugim mestima kao, na primer, na granici zemlje
prodavca, u luci utovara ili, kod tzv, cif-isporuka, u mestu opredeljenja ili na bilo
kojem drugom mestu.
N a l o g o d a v a c z a v r e n j e k o n t r o l e r o b e, p o p r a v i l u ,
je kupac - domaa ili inostrana firma ili ustanova. Ovo stoga, to struni organ
mora biti nezavisan od isporuioca robe u vrenju poverenog zadatka; to ne bi bio
sluaj ako bi mu prodavac, kod kojeg treba da preuzima robu, u isto vreme bio i
nalogodavac. Izuzetno, ako prodavac na osnovu certifikata strune organizacije za
kontrolu robe preuzima izvesnu garanciju za kvalitet i koliinu isporuene robe,
nalog za vrenje kontrole robe moe dati i prodavac. U svakom sluaju,
uobiajeno je da trokove kontrole robe (provizija i nastali materijalni trokovi
oko vrenja kontrole i sl.) padaju na teret nalogodavca i pravdaju se urednim
raunima.
Sadrina naloga za vrenje kontrole robe proizlazi iz odgovarajuih klauzula
kupoprodajnog ugovora i to posebno:
a) za kontrolu kvaliteta
- da li roba u potpunosti odgovara ugovorenom kvalitetu po opisu, analizi,
boji, ukusu, mirisu, nameni (za ljudsku ishranu, preradu u odreenom procesu i
sl.), fizikim svojstvima, randmanu i svim drugim svojstvima iz naloga ili
priloenog uzorka ili propisa po domaem ili meunarodnom standardu za
konkretnu robu;
- da li roba sadri ugovoreni procenat bitnih supstanci po kojima treba da se
odredi konana cena robe, bonifikacija ili premija za vie ili manje ovih preko
ugovorene tolerancije (sadrina metala u rudi, suve materije u vonim sokovima,
sadrina alkohola u piima, randman ive stoke i sl.);
133
- da li pakovanje i ambalaa odgovaraju propisanim standardima za zatitu
sadrine i kvaliteta robe do mesta opredeljenja, posebno s obzirom na odreeni
itinerer transporta robe (prekomorsko pakovanje za osetljive maine i aparate,
hladnjae i stepen rashlaenosti robe i sl.);
b) za kontrolu koliine robe
- radi utvrivanja koliine prema prirodi robe i sadrini naloga, pristupa se
merenju teine, zapremine, broja komada ili koleta, dimenzija i sl.;
- iskazuje se bruto-teina (sa ambalaom) i neto-teina ili koliina robe bez
ambalae.
Naeno stanje kontrolom robe na nain predvien u nalogu, upisuje se jasno
nedvosmisleno i sa dovoljno podataka u certifikat o kvalitetu i koliini
kontrolisane robe. S obzirom da se najee aktom izvrenja kontrole po kvalitetu
i koliini roba smatra preuzetom na ugovoreni nain, veoma je vano da u izdatom
zvaninom certifikatu nipoto ne bude neodreenih, dvosmislenih formulacija koje
bi dozvoljavale raznolika tumaenja teksta od strane ugovornih partnera, svaki na
svoj nain i u zatitu svojih interesa. U tom sluaju bi veoma komplikovani
sporovi bili neizbeni, jer je isporuena roba moda i promenila stanje i neke
osobine u odnosu na one koje je imala u vreme isporuke, a certifikatom nisu jasno
odreena prava i obaveze ugovornih strana iz konkretnog posla.
Po konkretnom nalogu i uz posebne uslove, preduzea za ugovornu kontrolu
robe mogu za nalogodavca vriti jo i sledee usluge:
- kontrola otpreme robe, pakovanja, ambalae, meanja, negovanja na
skladitu i na putu, iskorienja nosivosti i kontrola prevoznog sredstva;
- kontrola i nadzor utovara, istovara, pretovara, prevoza i slaganja robe u
prevozno sredstvo;
- kontrola skladinog prostora i uskladitenja robe, vaenje uzoraka;
laboratorijska ispitivanja na robi; struna ekspertiza;
- badarenje suvozemnih rezervoara za uskladitenje robe u tenom stanju;
- poslovi poverljivog draoca robe;
- garancija za kvalitet i koliinu robe;
- posredovanje kod inostranih komitenata kod poslova preduzea za
ugovornu konrolu robe u meunarodnom prometu.
d) PROIZVODNO PREDUZEE
Po ispunjenu odreenih uslova za upis u registar, spoljnotrgovinskim
poslovanjem mogu se baviti preduzea svih grana proizvodnje (industrija,
134
poljoprivreda, graevinarstvo, saobraaj, montaa, geoloka istraivanja, vaenje,
spasavanje i tegljenje brodova i tereta, geodetski radovi, projektantske i
inenjering usluge i sl.).
S obzirom da se radi o proizvoaima ili njihovim poslovnim udruenjima
polazi se od postavke da ona u potpunosti ispunjavaju nune preduslove za
obavljanje poslova izvoza-uvoza. U pogledu prostorija (poslovne prostorije za
obavljanje komercijalnih poslova i skladita odgovarajuih tehnikih
karakteristika i kapaciteta prema kategoriji robne struke i obimu poslovanja),
preduzee ih mora imati u vlasnitvu ili trajnom zakupu u dovoljnim razmerama i
odgovarajuem kvalitetu. Dalje, mora raspolagati odgovarajuim tehnikim
sredstvima i ureajima za prihvat, uskladitenje, otpremu, lokalni prevoz i
rukovanje robom u prometu (maine, ureaji, postrojenja, sprave, aparati, oprema,
instrumenti, pribor i alat za rad i sl.). I, najzad, zavisno od robne struke, mora
imati odgovarajui struno-tehniki kadar, to bi u ovoj kategoriji preduzea
trebalo da bude najmanji problem.
Prema zadacima koje proizvodna preduzea mogu imati u oblasti
spoljnotrgovinskog prometa, vidi se da se tu radi o izvravanju poslova u skladu sa
planom proizvodnje i realizacije. Najee, ne dolaze u obzir one isto trgovake
transakcije, na liniji kupovine radi njene prodaje i ostvarenja zarade za sebe, koje
su karakteristine za trgovaka preduzea u oblasti spoljnotrgovinskog prometa.
Delatnost proizvodnih preduzea se, uglavnom, ograniava na poslove izvoza,
uvoza, zastupanja svojih inostranih kooperanata na jugoslovenskom tritu i nekih
najnunijih poslova meunarodnog trgovakog posredovanja (kompenzacija,
reeksport sa doradom, vezani poslovi, svi i sl.). Iz ovog proizlazi da se
proizvodna preduzea ne dele na posebne vrste prema spoljnotrgovinskoj
delatnosti, to je karakteristino za spoljnotrgovinska preduzea.
Kao nosioci proizvodnje po njenim osnovnim granama (industrija,
poljoprivreda, umarstvo, saobraaj, graevinarstvo, zanatstvo) ova preduzea, za
dogledno vreme treba da postanu i nosioci pretenog dela razmene robe i usluga sa
inostranstvom. Doprinositi privrednoj ekspanziji zemlje u inostranstvu je, u
osnovi, nacionalni zadatak. Tu su proizvoai pozvani pre svih, da uine do
krajnjih mogunosti sve da u svom i optem interesu tim putem doprinose
reavanju itavog niza problema. U prvom redu, otklanjanjem deficita u bilansu
plaanja zemlje prema inostranstvu, kroz sve intenzivnije nastupanje na inostrana
trzita, reava se i jedno gorue pitanje znaajno za zajednicu i domau privredu.
Ne smatra se izvoznikom proizvoa ili trgovac, koji se pojavljuje povremeno, od
sluaja do sluaja, na inostranom tritu. To mora biti trajan, sistematski i
najcelishodnije organizovan i sproveden napor pojedinaca ili grupe. Isto tako,
izvoz nije prodaja u inostranstvu vikova zateenih na domaem tritu, ve
prodaja trajno i planski stvaranih fondova robe sa karakteristikama prema
135
regionalnoj nameni. Tako, proizvoa treba vremenom da poprimi i stekne
izvozniki mentalitet; da uporedo sa proizvodnjom za domae trite, proizvodi i
za izvoz, maksimalno koristei mogunosti i kapacitete i u uslovima kad mu
domae trite obezbeuje posve povoljne uslove realizacije. Ovakva poslovna
politika i orijentacija proizvoaa ne treba da se ostvaruje uz neke rtve radi viih
ciljeva, ve na to treba da ga navodi iskljuivi materijalni interes kroz niz
prednosti koje se tim putem nude:
- irenje trita stvara mogunost poveanja obima prodaje, a na toj osnovi i
poveanje obima proizvodnje to dovodi do snienja trokova i poveanja zarade;
- stabilnije poslovanje je rezultat obimnije proizvodnje sraunate prema
potrebama ireg trita koje snabdeva;
- izvoz povoljno utie na asortiman proizvoda, jer se saznanja i podaci sa
inostranog trita prenose i koriste u sopstvenoj proizvodnji;
- poboljanje kvaliteta proizvoda je rezultat sistematskih napora za uspean
start i probijanje na nova trita; kvalitet proizvoda je pri tom prvi uslov za uspeh;
- potpunije korienje sopstvenih kapaciteta u proizvodnji je rezultat irine
trita koje izvoznik snabdeva; izvoz u ovom pogledu moe samo povoljno da
deluje;
- izvozniku pripada niz pogodnosti materijalne prirode (povoljnije prodajne
cene, niz olakica, deo naplate u inostranim sredstvima plaanja sa irokim
mogunostima korienja, obimniji i povoljniji izvozni krediti i krediti za
unapreenje proizvodnje za izvoz i sl.);
- stiu se reference u inostranstvu i time poveava ugled proizvoaa na
domaem tritu i van njega;
- struni kadar proizvoaa-izvoznika stie odgovarajua meunarodna
iskustva u organizaciji rada i proizvodnoj tehnologiji, koja se mogu veoma korisno
primeniti u sopstvenom preduzeu;
- proizvoa se izvozom oduuje zajednici koja se trudi da mu omogui
urednu proizvodnju uopte i prui itav niz pogodnosti u radu na domaem tritu.
ak i ako nema problema za urednu realizaciju proizvodnje na domaem tritu,
treba teiti da jedan deo ostvarenog uveanja proizvodnje bude izvezen;
- izvozom se ostvaruje efikasna provera sopstvene konkurentne sposobnosti
i odmeravanje kvaliteta proizvoda na nivou meunarodnih vaeih kriterijuma.
M a r k e t i n g s l u b a u p r e d u z e u, pristupa problemima
podele rada i organizacije radnih procesa delatnosti u svome sastavu strogo sa
gledita sutine zadataka i koncepcije izvrenja istih u savremenim uslovima
privreivanja. Polazna taka marketinga u svim njegovim odrednicama je
potroa - kupac. Kao ekonomski pojam, potroa je odreen svojim potrebama i
mogunostima po obimu, kvalitetu, dinamici i mestu njihovog nastajanja. U
proizvodnji i prometu marketing-koncept nastoji, da se odnosi na liniji
136
proizvoa-potroa usklade u sadrini marketing-programa po svim njegovim
sastavnim delatnostima za odreeni period vremena. Uz uvaavanje svih
raspoloivih ljudskih, materijalnih, finansijskih, nauno-tehnikih i trinih
inilaca, marketing-program omoguuje, pa ak i obezbeuje, donoenje najboljih
odluka za preduzee od znaaja za njeno tekue poslovanje i razvoj u perspektivi
za dogledno vreme. On obuhvata sve inioce i okolnosti od uticaja na odluku.
Prethodno podvrgava strunoj kontroli i naunoj proveri smisao i obim uticaja,
koje mogu ispoljavati na odnose i tokove, koje odluka treba da zacrta, predvida i
sledi.
U osnovi svega lei zadatak marketing-slube, da objedinjuje sve napore i
nalazi neposredna reenja kroz, strune slube u svom sastavu i odluke u strukturi
preduzea za poboljanje njegovog poloaja na tritu i rezultata njegovog
poslovanja. U naim uslovima privreivanja, ovakav koncept pristupa problemu
odnosa preduzee - trite, podele rada i organizacije procesa poslovanja je nov. U
primeni kod industrijski razvijenih zemalja, donosi znaajne prednosti nad
klasinim reenjima.
Kao vid savremene podele rada i organizacije radnih procesa, makreting-
koncept nudi emu po kojoj su pojedine slube u preduzeu bitno razliito
razmetene u odnosu na izneta prethodna reenja.
Opta postavka od koje se polazi u emi marketing-sluba u preduzeu je u
tome, da se ista sastoji iz vie organizacionih jedinica u okviru proizvodno-
tehnike delatnosti i uprave preduzea koje ine sektor marketinga, finansijski
sektor i sektor optih poslova. Uz ovu emu organizacije marketing-slube jednog
izvozno orijentisanog proizvodnog preduzea treba uiniti jo sledee napomene:
137
Spoljnotrgovinsko poslovanje mr Saa Sari 138
Domae
trite
MARKETING-SLUBA U PREDUZEU
KORESPODENTI-
DAKTILO
DOKUMENTACIJA
OBRADA
ANALIZA-MERE
DOKUMENTACIJA
DIREKTOR
MARKETINGA
FINANSIJSKI
SEKTOR
PROIZVODNO-
TEHNIKI SEKTOR
DIREKCIJA
POMONICI
SAVETNICI
ORGANIZACIJA
KADROVI
RECEPCIJA
SEKRETAR-
-DAKTILO
SEKTOR OPTIH
POSLOVA
Direktor
Sektora
DAKTILO
DAKTILO
EVIDENCIJE
INFORMACIJE
MREA
ISPOSTAVA
KONJUNKTURA
DAKTILO
EVIDENCIJA
INOKORESPODENT
I-DAKTILO
POLITIKA PRODAJE
Nabavka Uvoz
Prodaja Izvoz
POLITIKA
PRODAJE
CENE
OSTALI
USLOVI
OTPREMA I
PREVOZ ROBE
Ekonom
sredstav
a
Ekonom
rada
Domae
trite
Strano
trite
Domae
trite
Izvoz
SKLADITE
GOTOVIH
PROIZVODA Domae Izvoz
Koopera
cija
Krediti
finansira
nje
Servisna
sluba
IZVOZ PRODAJA
UNAPREENJE
PRODAJE
PLAN
PRODAJE
ISTRAIVANJE
TRITA
RAZVOJ
PROIZVODA
DIREKTOR
PRODAJE
ISTRAIVANJE
TRITA
STUDIJE I
ANALIZE
PROIZVODNJA
PRODAJA
ODNOS SA
JAVNOU
Reklama
Sajmovi
izlobe
Nega
trita
- rukovodilac sektora marketinga je poslovno podreen optem
rukovodiocu preduzea;
- za mesto nabavne i uvozne slube u emi proizvodnog preduzea postoje
dva reenja, kao varijante. One se mogu nalaziti u sastavu odgovarajuih
proizvodno-tehnikih sektora rada (sistem decentralizacije funkcija). Obrazloenje
ove varijante reenja je u tome, da se pri tom radi o fazama pripreme elemenata
narednog ciklusa proizvodnje, kojom se, u naelu, bave same slube koje ih
ostvaruju. Druga varijanta reenja, poslovno i ekonomski celishodnija, jer ove dve
slube uklapa u strukturu marketing-sektora (sistem objedinjavanja funkcija).
ema slubi realizacije nabavke i prodaje uopte, ralanjava se na unutranji
promet - nabavka i prodaja i na spoljnotrgovinski promet - uvoz i izvoz. Svaka od
ovih slubi ima svoga rukovodioca. Radi objedinjavanja i koordinacije poslovanja,
unutranji promet ima svoga rukovodioca, a spoljnotrgovinski promet ima svoga
rukovodioca. Ostale sadejstvujue slube (skladita, prijem i otprema i dr.)
ukljuujui tu i slubu unapreenja prodaje, odgovarajue sarauju objedinjeno za
sve navedene slube;
- sluba razvoja proizvoda, prouava i prati tekue stanje na tritu u odnosu
na svaki pojedini proizvod iz sastava asortimana proizvodnje i na asortiman
proizvodnje u celini. Ovo vri iskljuivo sa gledita poloaja proizvoda i
asortimana na tritu prema tekuem stanju i za dogledno vreme u budunosti.
Istrauje i prouava sve probleme u vezi sa poloajem proizvoda na tritu i
predlae konkretne odluke i mere za poboljanje ovog stanja u svakom pogledu.
Ovo posebno u vezi koncepcije proizvoda u odnosu na zahteve kupaca i potroaa
na tritu namene, kao to je: savremenost konstrukcije, konstruktivne prednosti,
oblikovanje, opremanje za trite, prezentacija proizvoda kupcu, ivotni ciklus
proizvoda, konkurentna sposobnost na tritu, stepen rentabilnosti, zamena i
povlaenje oivelih proizvoda na tritu, ostvaruje i uvoenje novih proizvoda na
trite, stepen prilagoenosti tekuim i perspektivnim potrebama i zahtevima
kupaca na tritu namene, rukovanje i uvanje robe na prevozu i skladitu i drugo.
Sve ostalo oko razvoja, reavanja tehniko-tehnolokih problema pri osvajanju i
samo osvajanje proizvoda, kao i uvoenje novog proizvoda u program proizvodnje
i proizvodnja robe tekueg asortimana spada u delokrug rada odgovarajuih
proizvodno-tehnikih sektora (institut, zavod, centar za tehnologiju, sektor razvoja
i istraivanja, biro za konstrukcije, ispitivanje, tehnika poboljanja i inovacije,
kontrola kvaliteta i sl.) sa kojima sluba razvoja proizvoda usko sarauje;
- plan prodaje, u uskoj saradnji sa slubom istraivanja marketinga i planom
proizvodnje utvruje obim, dinamiku i regionalnu raspodelu prodaje (prodaja na
domaem tritu i izvozu);
- unutranji promet (nabavka i prodaja) i spoljnotrgovinski promet (izvoz i
uvoz), pored ve reenog, mogu se dalje ralanjavati u radne jedinice po
139
kriterijumu nomenklature proizvoda (robna struka, grupa, artikal i sl.) ili po
kriterijumu regionalne podele rada po podrujima domaeg trita i u zemljama
izvoza-uvoza;
- unapreenje prodaje, obuhvata niz slubi usmerenih u delatnosti ka
poboljanju poloaja preduzea na tritu, poboljanju poslovanja i poslovnog
rezultata, tekueg prilagoavanja rada potrebama i okolnostima na tritu kako bi
se obezbedila optimalna dobit i dalji razvoj preduzea;
- studije i analize kao sluba, raspolae odgovarajuim brojem kadra
strunjaka i istraivaa. U svom radu slavlja pod lupu strune analize i naune
provere sve to se dogaa i evidentira u radu sektora marketinga pa i celog
preduzea. Analize i izuavanja se odvijaju po sektorima delatnosti (proizvodnja,
promet, ekonomija upotrebe sredstava i rada, poslovni rezultat, poloaj na tritu,
stanje i tendencije i sl.). Saznanja i zakljuci do kojih se doe u toku ovih
istraivanja se u vidu informacija za poslovno rukovodstvo, dostavljaju svim
nadlenim organima u organizacionoj strukturi i nadlenim radnim mestima u
preduzeu. Te informacije za poslovno rukovodstvo, po pravilu, sadre
obrazloene stavove i predloge tekstova za konkretne mere, reenja i poslovne
odluke, koje bi na odreenim nivoima trebalo prethodno usvojiti i potom
sprovoditi u delo. U tom cilju se projektuje i izvodi celovit informacioni sistem,
podeen za potrebe odnosnog preduzea i svake od slubi u njegovom sastavu. Na
taj nain marketing-sluba neposredno sudeluje u rukovodenju i upravljanju
poslovnim sistemom i pomae u radu nadlene organe poslovodne strukture
preduzea u celini.
Ova razmatranja organizacione eme marketing-slube u proizvodnom
preduzeu orijentisanom na izvoz su naelna i ne bi ih trebalo shvatiti statino,
kao jednom zauvek data. Organizaciona ema, s vremena na vreme, treba da se
prilagoava potrebama u traenju optimalnih reenja za date uslove poslovanja.
Pri tom se ispituje, da li ona i nadalje ispunjava osnovne pretpostavke naune
podele rada, organizacije i racionalizacije radnih procesa u proizvodnji i prometu,
kao i da li je optimalno prilagoena potrebama poslovanja u uslovima koji postoje
i uslovima koji neposredno i za dogledno vreme predstoje. U tom smislu uvek
treba nai pravu meru, jer nebitne i este promene organizacione eme i
preraspodele radnih dunosti i funkcija, po pravilu, posliu suprotne efekte od
oekivanih.
140
e) POSLOVNE ZAJEDNICE UDRUENJA
Ovakve zajednice proizvoaa kao organizaciona forma udruivanja
proizvodnih preduzea koja se bave spoljnotrgovinskim poslovanjem za raun
svojih lanova ili u njihovo ime, ukoliko im je to osnovna delatnost (izvozne
organizacije proizvoaa i sl.) organizovane su, uglavnom, na naelima koja vae
za spoljno-trgovinska preduzea.
Ukoliko im spoljnotrgovinska delatnost nije jedina ili pretena, njihova
organizaciona struktura komercijalne slube je slina onoj u proizvodnom
preduzeu registrovanom za spoljnotrgovinsko poslovanje.
Zajednica je veoma zainteresovana za svaku akciju aktiviranja fondova robe
za izvoz. Sitniji proizvoai vrlo kvalitetnih i po uslovima prodaje konkurentnih
proizvoda, za koje pokazuju interesovanje kupci u inostranstvu, najee nisu u
mogunosti da podnesu nemale trokove odravanja sopstvenog izvozno-uvoznog
aparata u zemlji i poslovnih ispostava u inostranstvu. Takva proizvodna
preduzea, u odreenoj grani ili specijalizaciji proizvodnje, objedinjuju svoje
snage kroz poslovne zajednice, radi racionalnijeg i uspenijeg obavljanja poslova
od zajednikog interesa. U ovom sluaju re je i o zajednikom obavljanju poslova
razmene robe i usluga s inostranstvom. Poslovne zajednice se osnivaju na osnovu
zakljuenog ugovora u pismenom obliku izmeu zainteresovanih preduzea.
Ovakav ugovor proizvodi pravno dejstvo kada ga prihvate nadleni organi
upravljanja u svim preduzema, koja su ga potpisala na nain i pod uslovima koji
su utvreni njihovim vaeim optim aktima. Ovako usvojen ugovor se potom
upisuje u registar kod teritorijalno nadlenog privrednog suda, prema seditu biroa
poslovnog udruenja.
Ovim ugovorom se, izmeu ostalog, utvruje da udrueni lanovi prenose
poslove izvoza-uvoza za sopstvene potrebe na komercijalni biro poslovne
zajednice. Po ispunjenju organizacionih, materijalno-tehnikih, finansijskih i
kadrovskih uslova, komercijalni biro poslovne zajednice podnosi prijavu
nadlenom okrunom privrednom sudu za upis u spoljnotrgovinski registar. Na toj
osnovi biro moe otpoeti sa vrenjem spoljnotrgovinskih poslova u svoje ime, a
za raun udruenih lanova.
U nekim posebnim sluajevima, poslovna zajednica obavlja izvozno-uvozne
poslove preko nekog svog lana, koji pri tom preuzima ulogu komercijalnog biroa
i sa ostalim lanovima udruenja uspostavlja odgovarajui ugovorni odnos. To je
najee trgovako preduzee, koje je upisano u registar za vrenje
spoljnotrgovinskih poslova.
Materijalni trokovi poslovanja biroa poslovne zajednice se pokrivaju
doprinosima lanova utvrenim doprinosom po ugovoru o njenom osnivanju ili od
141
izvozno-uvozne mare za izvrene poslove, koju plaaju lanovi. To je
stimulativniji vid nagraivanja komercijalnog biroa poslovne zajednice za njen
rad.
f) SPOLJNOTRGOVINSKA MREA U INOSTRANSTVU
Za uspean rad neophodno je trajno prisustvo, kontakt i praenje stanja i
kretanja na svim tritima od interesa. U tom pogledu postoji veoma veliki izbor
mogunosti, a cilj je i tu da se pronae poslovno najcelishodnije i ekonomski
najracionalnije reenje.
Od znaaja je ne samo organizaciona forma poslovnih i robno-tehnikih
ispostava u inostranstvu i njihov radni kapacitet, nego i optimalni regionalni
raspored, stepen gustine mree i njena najpogodnija lokacija. Robna struka (vrsta
proizvoda i stepen njegove obrade) i namena proizvoda prema vidu potronje
(proizvodnja-sirovine, polufabrikati: iroka ili investiciona) kod reavanja ovih
problema imaju odreujui uticaj. Mrea je razgranatija kad su u pitanju potrona
dobra.
Radi ostvarenja ciljeva na usvojenim smernicama politike ekonomskih
odnosa Jugoslavije sa inostranstvom preduzet je itav niz mera u tom cilju u
zemlji i inostranstvu. Polazna osnova vida privredne delatnosti u inostranstvu i
organizacionog oblika u kome e se ona ostvariti je potreba i interes povezanih
proizvodnih i spoljnotrgovinskih preduzea, koja o tome samostalno odluuju. U
elji da se ostvari to racionalnije ukljuenje domae privrede u meunarodnu
podelu rada sa ciljem daljeg irenja mogunosti izvoza domae robe i usluga,
zainteresovana preduzea, pojedinano ili udruena na iroj osnovi, mogu se trajno
baviti itavim nizom trgovakih poslova i finansijskih transakcija, kao to su:
kupoprodaja materijalnih dobara za gotovo i na kredit, obavljanje i poveravanje
obavljanja privrednih delatnosti stranim firmama (komision, agentura, zastupstvo i
sl.), kupoprodaja prava industrijske svojine i know-how, dugorona proizvodna
kooperacija, dugorona poslovno-tehnika saradnja, zajednika ulaganja u zemlji i
inostranstvu i drugo. Za ostvarivanje navedenih zadataka u inostranstvu
zainteresovana preduzea, po utvrenom postupku, mogu u inostranstvu osnivati
preduzea, ulagati sredstva u strana preduzea, osnivati poslovne jedinice (filijale,
stalna predstavnitva i delegati, privremena predstavnitva i delegati), robno-
tehnike ispostave (konsignaciona i sopstvena skladita i prodavnice, servisna
sluzba, sopstvene ili ugovorene radionice, stacionarne ili pokretne) i tehniki
konsultativni delegati i instruktori. Ispostave, dalje, mogu povezivati obavljanje
privrednih delatnosti stranim firmama i obavljati druge oblike privredne delatnosti
u inostranstvu. Za uspeno obavljanje tako sloenih, delikatnih i brojnih zadataka
142
spoljnotrgovinske razmene izuzetno je vano da se ostvari jedinstven i u svakom
pogledu koordiniran nastup jugoslovenskih preduzea. U tom cilju Privredna
komora Jugoslavije moe u inostranstvu osnivati svoja predstavnitva, koja na
teritoriji jedne ili vie manjih zemalja, rade kao zajedniko predstavnitvo,
praktino, cele domae privrede.
Svi struni radnici u privrednim delatnostima u inostranstvu moraju u
svemu ispunjavati uslove kao i u preduzeu za upis u registar za vrenje poslova
spoljnotrgovinskog prometa. Uz to i ovi radnici moraju znati jezik zemlje
domaina ili neki od jezika od znaaja za meunarodnu trgovinu, kojim se tu slue
poslovni ljudi. Osnivanje bilo koje vrste poslovnih i robno-tehnikih ispostava u
inostranstvu podlee odobrenju od strane organa dravne uprave za ekonomske
odnose sa inostranstvom i upisu u registar, koji se tu i vodi.
P r e d u z e e u i n o s t r a n s t v u. Osniva preduzea, upisan u
registar za vrenje poslova spoljnotrgovinskog prometa, moe sam ili sa stranim
pravnim ili fizikim licem, osnivati preduzea u inostranstvu. Zavisno od svojine
nad sredstvima preduzea u inostranstvu, ona mogu biti:
- sopstvena preduzea, kada sredstva neophodna za njihovo uredno
poslovanje obezbeuje i ulae jugoslovensko preduzee. Po pravilu su to
sopstvena preduzea sa statusom pravnog lica,
- meovita preduzea, kada sredstva neophodna za njihovo uredno
poslovanje obezbeuje jedno ili vie Jugoslovenskih preduzea u zajednici sa
jednim ili vie stranih pravnih ili fizikih lica.
U inostranstvu osnovana preduzea jame za svoje obaveze samo do
vrednosti u njih uloene imovine; u pitanju je, dakle, ogranieno jemstvo. Ako sa
jugoslovenske strane u osnivanju preduzea u inostranstvu uestvuju dva ili vie
preduzea, ona izmeu sebe ureuju odnose putem ugovora, kojim utvruju
detalje svojih obaveza i prava iz predmetnog pravnog posla. Preduzee
zainteresovano za osnivanje preduzea u inostranstvu podnosi zahtev u tom smislu
organu dravne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom sa dokazima o
ispunjenju sledeih uslova:
- da je osniva upisan u spoljnotrgovinski registar;
- da osniva uredno izvrava svoje materijalne obaveze prema domaim i
stranim partnerima u poslu;
- da je osnivanje preduzea u inostranstvu u skladu sa jugoslovenskim
propisima i meunarodnim ugovorima;
- da je organ upravljanja osnivaa doneo odluku na osnovu prethodno
usvojenog elaborata o postojanju opravdanih ekonomskih razloga za osnivanje
preduzea u inostranstvu;
- da je obezbeen rukovodei i drugi struni kadar;
- da je osniva obezbedio pravo raspolaganja sredstvima osnivakog uloga;
143
- da je propisima zemlje domaina omoguen transfer dobiti i povraaj
uloenih sredstava u Jugoslaviju.
Preduzee u inostranstvu se osniva radi obavljanja proizvodne, a najee
trgovinske delatnosti ili usluga u cilju trajnog:
- poveanja obima i vrednosti izvoza robe i usluga jugoslovenskog porekla;
- unapreenja domae proizvodnje razmenom savremenih dostignua u
tehnici i tehnologiji, koja se sa uspehom primenjuju u zemljama industrijski
visokorazvijenim;
- ostvarivanja zadataka u zajednikoj proizvodnji sa partnerima koji postiu
zavidne domete u tehnici i tehnologiji;
- obavljanja uvoznih poslova na najracionalniji nain po interese
jugoslovenske privrede;
- unapreenja poslova dugorone proizvodne kooperacije izmeu
jugoslovenskih i stranih firmi;
- obavljanja poslova istupanja na trita treih zemalja na osnovama
dugorone poslovno-tehnike saradnje izmeu jugoslovenskih i stranih firmi.
Preduzee - osniva preduzea u inostranstvu je obavezno da strogo postupa
po postojeim propisima i uputstvima nadlenih organa sa pripadajuim joj delom
dobiti iz ostvarenog poslovnog rezultata preduzea u inostranstvu.
Preduzee u inostranstvu mora biti prijavljeno za rad kod svih nadlenih
organa u zemlji domaina. Osniva vri kontrolu poslovanja i upotrebe sredstava
preduzea u inostranstvu, koje vodi knjigovodstvo po propisima zemlje domaina
i osnivau dostavlja dokumentaciju o svom radu. Knjigovodstvo o radu preduzea
u inostranstvu se vodi u Jugoslaviji. Poslovni rezultati rada se utvruju
periodinim obraunima i zavrnim raunom (bilans) po jugoslovenskim
propisima.
Preduzee u inostranstvu moe prestati sa radom po odluci osnivaa,
nadlenog organa vlasti zemlje domaina ili po odluci organa dravne uprave za
ekonomske odnose sa inostranstvom kad ono ne ostvaruje oekivane poslovne
rezultate ili kada su uslovi njegovog rada bitno pogorani. Po izradi i prihvatanju
likvidacionog bilansa preduzee u inostranstvu se brie iz registra kod organa
dravne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom.
Fi1ijala, kao oblik jae stalne poslovne jedinice u inostranstvu se, zbog
broja zaposlenih i razgranatosti slubi koje sadri, osniva samo na izrazito vanim
mestima gde je osniva posebno zainteresovan da dri neto jau poslovnu
ispostavu. Ona se osniva sa dosta irokim delokrugom rada i inicijativa u odnosu
na trite koje obrauje. U stalnoj je poslovnoj vezi sa centralom. Od nje prima
instrukcije za rad i njoj podnosi izvetaje o toku izvrenja zadataka i preduzetnih
inicijativa na odnosnom tritu. Vezana je za odreenu slubu u komeracijalnom
144
sektoru preduzea - osnivaa. Vodi svoje posebno knjigovodstvo i to za potrebe
poreskih organa u zemlji svoje delatnosti i po jugoslovenskim propisima da bi se,
na kraju svake poslovne godine, bilans filijale mogao ukljuiti u bilans preduzea -
osnivaa.
Rukovodee osoblje i sredstva u filijali potiu iz preduzea - osnivaa ija
su svojina. Ostali potreban struni i tehniki kadar se regrutuje po mogunosti na
licu mesta.
Predstavnitvo. ini stalnu poslovnu jedinicu jednog ili vie udruenih
preduzea sa jednim rukovodeim licem i ogranienim brojem strunih radnika na
izvrnim i pomonim radnim mestima. Osniva se u mestima veeg poslovnog
znaaja za osnivaa, iji interes i prisustvo na odnosnom tritu treba da bude
trajnijeg karaktera. Pomono osoblje (sekretar, daktilo-sluba, voza i dr.) se, po
pravilu, popunjava od domorodaca. Ako se predstavnitvo osniva kao stalna
poslovna jedinica vie domaih preduzea onda osnivai izmeu sebe ureuju
odnose putem ugovora kojim utvruju granice ovlaenja za predstavljanje i
zastupanje, prava i obaveze osnivaa prema poslovnoj jedinici u inostranstvu,
predmet poslovanja, zadatke i nain plaanja trokova poslovanja predstavnitva.
Ako se dokumentom o osnivanju poslovne jedinice u inostranstvu odreuje duina
vremena trajanja njenog poslovanja, obino, povezano sa izvrenjem tano
odreenog zadatka na odreenom mestu, onda se radi o tzv. p r i v r e m e n o m
p r e d s t a v n i t v u. To je, najee, sluaj kada je u pitanju izgradnja i
isporuka opreme za neko obimnije kompletno postrojenje i kad sa izvrenjem
ugovornih obaveza prestaje potreba za daljim postojanjem predstavnitva u
odreenom mestu sa navedenim zadatkom. Privremeno predstavnitvo se ree
susree u spoljnotrgovinskom prometu.
Predstavnitvo je sasvim tesno povezano sa odgovarajuim slubama u
komercijalnom sektoru preduzea - osnivaa; svakodnevno na pogodan nain,
obavetava o izvrenim zadacima u svom radu i istovremeno prima nove naloge i
uputstva za dalji rad. Predstavnitvo ne vodi posebno raunovodstvo.
Predstavnitvo u inostranstvu, kao stalna ili privremena poslovna jedinica,
mora bez odlaganja biti upisana u registar poslovnih ispostava u inostranstvu koji
se vodi kod organa dravne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom. Uz
zahtev za upis predstavnitva u registar, koji se podnosi organu dravne uprave za
ekonomske odnose sa inostranstvom prilau se dokazi o ispunjenju sledeih
uslova za osnivanje:
- da je osniva upisan u registar za vrenje poslova spoljnotrgovinskog
prometa i da uredno ispunjava svoje obaveze prema domaim i stranim
partnerima;
- da je osnivanje predstavnitva u inostranstvu u skladu sa jugoslovenskim
propisima, privrednim potrebama i meunarodnim ugovorima;
145
- da je nadleni organ upravljanja osnivaa doneo odluku o osnivanju
predstavnitva u inostranstvu na osnovu prethodno usvojenog elaborata o njegovoj
ekonomskoj opravdanosti jer e se na taj nain poveati spoljnotrgovinski promet i
devizni priliv;
- da je obezbeen struni kadar za rad u predstavnitvu.
Predstavnitvo u inostranstvu se osniva radi obavljanja sledeih zadataka po
nalogu i za raun osnivaa: istraivanje i obrada trita, vrenje svih prethodnih
radnji za zakljuivanje spol]notrgovinskih poslova izvoza i uvoza robe ili usluga,
obavlja sve poslove oko urednog izvrenja svih zakljuenih spoljnotrgovinskih
poslova, prati opta privredna kretanja na stranom tritu, radi na uspostavljanju
poslovnih kontakata izmeu zainteresovanih domaih i siranih firmi za zakljuenje
poslova viih oblika spoljnotrgovinskog prometa (transfer tehnologije, zajednika
ulaganja, dugorona proizvodna kooperacija i dr.).
Trokove rada predstavnitva u inostranstvu snosi osniva. Izvetaj o svom
radu predstavnitvo dostavlja osnivau i teritorijalno nadlenom predstavnitvu
Privredne komore Jugoslavije u inostranstvu. Materijalne dokumente o svom radu
(poslovne i za knjigovodstvo) predstavnitvo dostavlja osnivau, jer ono ne vodi
poslovne knjige. Predstavnitvo u inostranstvu prestaje sa radom po odluci
osnivaa. Na toj osnovi se daje predlog za njegovo brisanje iz registra koji se vodi
kod organa dravne uprave za ekonomske odnose sa inostranstvom.
Inostrani zastupnik je ee primenjen oblik oformljenja poslovne
ispostave u inostranstvu. Mrea zastupnika jugoslovenskih izvoznika u
inostranstvu je u formiranju i svakim danom postaje potpunija. Posle izbora
inostrane firme za sopstvenog zastupnika na odreenom tritu uz primenu nekog
od poznatih naina, zakljuuje se ugovor o zastupstvu kojim se u celosti reguliu
meusobni odnosi, prava i dunosti. Iz niza razloga, pogodno je da zastupnik bude
domorodac na tritu koje mu se poverava. Takva firma, ili fiziko lice, poznaje
trite, poslovne krugove od interesa za principala, moe da vri potreban uticaj,
intervenie gde je potrebno. Poznaje domai jezik, poslovne obiaje, navike
potroaa, domae propise znaajne za rad i drugo.
Pre poetka saradnje na osnovu ugovora o zastupstvu, potrebno je da
zastupnik provede izvesno vreme u pogonima principala, da bi do eljene mere
upoznao radne procese, sistem u radu i same ljude sa kojima e kasnije saraivati.
Korisne su povremene posete zastupnika i kasnije, pogotovu kad se radi o
proizvodnom preduzeu ija se tehnologija usavrava i tritu daje nove proizvode
ije proizvodno-tehnoloke i eksploatacione karakteristike zaslupnik treba do
detalja da poznaje. Principal treba uredno da snabdeva zastupnika u inostranstvu
svim najnovijim reklamnim i drugim materijalom i uputstvima za rad (katalozi,
prospekti, cenovnici, uzorci, makete, fotografije, tehniki vodii, uputstva za
upotrebu). Uredno obraunavanje po ugovoru i isplata dospele provizije
146
zastupniku )e znaajan element za njegov podsticaj za dalji uspean rad. Ugovor o
poveravanju zastupstva inostranoj firmi sa prateim delatnostima (konsignacija,
servisi i sl.) moe zakljuiti samo preduzee upisano u registar za vrenje poslova
spoljnotrgovinskog prometa.
Izbor stranog zastupnika treba da usledi ako izvrena prikupljanja podataka
i analize sa postignutim rezultatima obrade trita pokau da postoje povoljni
izgledi za uspean rad. Obraivai odnosnih trita po utvrenoj metodologiji rada
nastoje da pronau zastupnika.
Kod izbora pogodnog inostranog zastupnika treba uzeti u obzir i ceniti
njegovu podobnost sa gledita strunosti i radnog iskustva u ovakvim poslovima,
uvedenost na tritu i mogunosti uticanja na krugove od interesa, njegov kapital i
kreditnu sposobnost, specijalizovanost za rad u robnoj struci od naeg interesa i
materijalne uslove rada(radneprostori, skladita, kadrovi, mogunosti
organizovanja servisa, radionica i dr.). Ovakve podatke i potrebne dokaze o njima
ovlaeni obraiva odnosnog trita e sa eventualnim nacrtom ugovora o
zastupstvu sa najpovoljnijim interesentom doneti u preduzee i predati nadlenom
poslovnom organu. Obrazloeni predlog se potom upuuje nadlenom organu
upravljanja u preduzeu na odluku. Ako predlog bude usvojen, ugovor o
zastupstvu sa strane principala e ubrzo biti potpisan i po njemu e se moi poeti
raditi. Pre potpisa ugovora o zastupstvu domae preduzee je duno pismeno
pribaviti podatke o bonitetu inostrane firme zastupnika od Privredne komore
Jugoslavije. Zakljueni ugovor o zastupstvu se u roku od 30 dana podnosi
Privrednoj komori Jugoslavije radi evidentiranja.
Stalni delegat se sa odreenim ovlaenjem alje na trite od interesa ali
sa obimom poslova koje treba da obavi jedan struan ovek. Po potrebi, moe mu
se pribaviti daktilo-korespondent, najee domorodac. Radi po uputstvima na
izvravanju zadatka preduzea na odnosnom tritu i o svemu podnosi usmene i
pismene izvetaje nadlenoj slubi u kumercijalnom sektoru gde je organizaciono
povezan.
Poslovne ispostave u inostranstvu mogu vriti usluge u oblasti
spoljnotrgovinskog prometa i za druga preduzea bez obzira na robnu struku,
predmet poslovanja za koji su upisani u registar.
Ove slube su poslovno redovno podreene komercijalnom sektoru u
preduzeu, a stepen samostalnosti, u organizacionom smislu, regulie se statutom i
posebnim pravilnikom o njihovom poslovanju. Osnivanje ovakvih poslovnih
jedinica, u osnovi, znai delegiranje izvesnih komercijalnih funkcija u odreeni
trgovaki ili administrativni centar u zemlji ili inostranstvu. Pored ranije reenog,
o osnivanju i zadacima poslovnih ogranaka u inostranstvu i na domaem tritu,
njihovi zadaci bi jo bili i u sledeem:
147
- ispitivanje trita za potrebe poslovanja preduzea (kretanje ponude,
potranje, cene, delatnosti konkurencije i sl.);
- izvrenje konkretnih poslovnih naloga iz centrale (praenje situacije sa
dostavljenim ponudama, zakljuenje kupoprodajnih ugovora, praenje izvrenja
ugovornih obaveza po tekuim poslovima, reklamacije, bonitikacije, primopredaja
robe u otpremi ili prispeu, intervencije kod partnera i vlasti i sl.);
- prati sve mere vlasti na odnosnom tritu, koje mogu biti od interesa za
poslovanje preduzea (devizni i spoljnotrgovinski propisi, licitacije, nabavke, novi
projekti javnih radova, uvozno-izvozni kontingenti za robu od interesa, carinski
propisi i postupak i dr.);
- preduzima sve potrebne mere u pogledu reklame svojih proizvoda i usluga
na odnosnom tritu;
- redovno obavetava, na pogodan nain, centralu o svim napred navedenim
saznanjima i zapaanjima interesantnim za njeno poslovanje;
- obavlja sve ostale radnje administrativne i raunovodstvene prirode, kako
je to predvieno poslovnikom i statutom.
Robno - tehnike ispostave u inostranstvu ispoljavaju tenju izvoznika
za daljom organizacijom i trajnijim obuhvatanjem trita od interesa, pogotovu,
kad to zahteva vrsta i namena robe sa kojom se radi. One se uspostavljaju u
seditima najintenzivnije prodaje u izvoz i to pored nabrojanih oblika poslovnih
ispostava. Organizovanjem konsignacionih skladita gotovih proizvoda, rezervnih
delova, potrone robe, pa ak i nekih kategorija polufabrikata i sirovina uz
servisnu i instruktanu slubu, prua se mogunost kupcu-potroau da se na licu
mesta uveri u osobine proizvoda, njegov kvalitet i u sluaju potrebe da nabavljeni
proizvod za najkrae mogue vreme moe opraviti, dotrajale delove zameniti i
dobiti sva potrebna uputstva za rukovanje, upotrebu i odravanje, posebno kad se
radi o nabavci maina, ureaja i aparata najrazliitije namene. Montane radionice
na stranom tritu omoguuju isporuku teih ) po zapremini kabastijih proizvoda u
rastavljenom stanju, pogotovu u krajeve tee pristupane, bez savremenih puteva i
sredstava za prevoz i istovar-utovar. U odreenim okolnostima, ovaj postupak
moe imati i niz prednosti sa gledita postojeih carinskih barijera u zemlji kupca
koje su, po pravilu, manje ako se ne uvozi gotov proizvod.
Posmatrajui u celini mreu izvoznika u inostranstvu vidi se da poslovne
ispostave predstavljaju njen komercijalni deo, koji je svojim zadacima usmeren na
dalje uvrenje poloaja prodavaca na odnosnom tritu i proirenje obima
prodaja; pratee robno-tehnike slube treba da zadovolje postojee kupce i
njihove tekue i budue potrebe i da na taj nain veoma korisno poslue daljoj
afirmaciji izvoznika na tom podruju. Robno-tehnike ispostave u inostranstvu
podrazumevaju skladita i servisnu slubu. Od ne manjeg znaaja je i pitanje
garancija koje prodavac izdaje za svoje proizvode.
148
Skladita predstavljaju organizovano dopremanje i trajno dranje odreene
koliine proizvoda izvoznika u inostranstvu. Njihov raspored na odnosnom tritu
treba da se poklapa sa prostorium razmetajem potreba najveeg broja tekuih i
potencijalnih kupaca. To e najee biti privredno najrazvijenija ili najvie
urbanizovana podruja zemlje namene, a u ovima najvea gradska naselja ili
industrijski baseni. Na skladita se dopremaju gotovi proizvodi i njihovi rezervni
delovi. U pogledu pravnog i imovinskog odnosa dralaca prema inostranom
prodavcu skladita mogu bili konsignaciona ili sopstvena. Na konsignacionim
skladitima roba je vlasnitvo inostranog prodavca sve do trenutka njene uredne
prodaje i naplate. Sopstvena skladita postoje u sluaju kad je inostrani dralac
vlasnik robe koja se na skladitima nalazi; on je robu, pod odreenim uslovima,
kupio od proizvoaa ili njegovog izvoznika na osnovu ugovora o zastupstvu ili
dilerskom odnosu ili to ini kao ugovorni dralac servisne slube prodavca u
zemlji namene. Skladita, pogotovu rezervnih delova, najee se nalaze u istom
mestu pa ak i u neposrednoj blizini servisa za odravanje odnosnih proizvoda.
Servisna sluba u inostranstvu se zasniva na postavkama politike
unapreenja prodaje u izvoz i predstavlja produnu funkciju delatnosti prodaje
uopte. Savremeni kupac itavog niza dobara se, uopte, ne odluuje na kupovinu
odreenog proizvoda pre nego to se uveri da je njegov prodavac obezbedio u
njegovoj zemlji dovoljno razgranatu mreu servisne slube i skladita. Tako je
servisna sluba postala znaajan inilac borbe sa konkurencijom na inostranom
tritu i zaloga opstanka na istom i daljeg proirenja obima prodaje do eljenih
razmera. Politika garancija, koje prodavac daje za svoje proizvode, takoe deluje u
istom smislu i istovremeno moe biti od uticaja na obim i trajnost prodaje na
odreenom tritu.
Zadaci servisne slube, u zavisnosti od osobenosti i namene prizvoda iju
prodaju treba da podstie, veoma su razliiti po svom karakteru i ostvaruju se pre
kupovine (reklama, demonstracija - prikazivanje proizvoda u njegovoj
eksploataciji, degustacija, probe, tehnika obavetenja i podaci i sl.); pri
oformljenju akta kupoprodaje (kompletiranje proizvoda, prikaz njegove upotrebe,
mogunosti u eksploataciji, odravanje, garantne obaveze prodavca i sl.) i posle
kupovine (besplatna isporuka robe u stan kupca, montaa i ukljuenje u redovno
korienje, povremena kontrola ispravnosti rada isporuenog dobra na zahtev
kupca ili po sopstvenoj inicijativi prodavca u duhu date garancije, zamena delova s
manama ili celog proizvoda, opravka, odravanje u stanju trajne radne
sposobnosti, tehniki saveti i sl.).
Obavljanje usluga servisne slube za njenog draoca znai nemalu
materijalnu obavezu i ulaganje koje se, na odreeni nain, mora pokrivati. Po
pravilu, jedan deo tih trokova snosi sam prodavac na osnovu obaveza koje
proistiu iz date garancije za prodati proizvod; drugi deo, snosi kupac i to po
149
isteku roka u kojem traje vanost garancije. Znai, usluge servisne slube mogu
biti besplatne za kupca do obima obaveza i vremenskog trajanja garancije ili uz
naplatu po vaeim trinim cenama. Kod toga svako neopravdano povienje cena
ovih usluga, s obzirom na monopolski poloaj servisa u pogledu raspolaganja
rezervnim delovima, moglo bi u znatnoj meri da neutralie ekonomski smisao
postojanja ove sluzbe sa ciljem daljeg unapreenja obima prodaje na odnosnom
tritu. Nasuprot tome, najbolje i ekonomski najcelishodnije reenje politike cena
za usluge servisne slube moe se nai na liniji njenog najveeg zalaganja za
poveanje obima prodaje na odnosnom tritu. Na toj osnovi uveana zarada
prodavca moe da bude razlog i opravdanje da se na cenama usluga servisne
slube ide katkad i ispod nivoa trinih cena u odnosnoj zemlji. Uveanjem obima
prodaje sve vie e se smanjivati nivo cena usluga servisa, a to stanje e u svom
povratnom dejstvu imati i nadalje povoljan uticaj na dalje intenziviranje prodaje.
Izvravajui svoje zadatke servisna sluba, u prvom redu, koristi kupcima
prodavevih proizvoda i na taj nain utie da se oni masovnije odluuju za
kupovinu upravo tog proizvoda za koji se ima pouzdano obezbeenje da e biti na
eljeni nain upotrebljavan u toku celog veka trajanja njegove eksploatacije. Ako
bi se na njemu i dogodio neki kvar, isti e biti u primernom roku otklonjen i
proizvod ponovo stavljen u rad. Istovremeno, servisna sluba ostvaruje neposredni
i masovniji dodir sa kupcima koji imaju odreena iskustva u korienju
prodavevih proizvoda. Servisi e tako vremenom imati na raspolaganju masovno,
u velikom broju ispoljeno miljenje kupaca o predmetnom proizvodu.
Izuavanjem ovih miljenja i izvlaenjem odgovarajuih zakljuaka za dalje
poboljanje proizvodnje, ili njeno jo striktnije prilagoavanje potrebama na
odreenom tritu namene, umnogome e se vie zadovoljiti zahtevi kupaca-
potroaa i time i dalje poveavati obim prodaje u odnosnoj zemlji. Dakle, uloga
servisne slube u utvrivanju politike unapreenja prodaje, uopte, ni u kom
sluaju ne bi smela da se potcenjuje.
Vrsta servisa predstavlja centralno pitanje u izboru i utvrivanju reenja
najprikladnije organizacije servisne slube u inostranstvu. U tom cilju se ispituje i
analizira dejstvo itavog niza faktora od uticaja, kao to su:
- vrsta i namena proizvoda. Na jedan nain i sa razliitom gustinom bie
uspostavljena mrea servisa ako su u pitanju dobra tzv. trajne potronje (putnika
vozila, aparati i ureaji za domainstva), a na drugi nain kad je u pitanju oprema
(maine radilice, buldoeri i druge kategorije graevinskih maina i ureaja).
Mrea je mnogo gua za proizvode trajne potronje. Gustina mree servisne
slube stoji u direktnoj srazmeri sa brojnou kupaca;
- osobine trita namene (nivo tehnike kulture kupaca, stepen uvedenosti
proizvoda iste kategorije, delatnosti i mere konkurencije, razuenost objekata
150
infrastrukture - saobraajni putevi, mogunosti prevoza, utovara i pretovara robe i
dr.);
- poloaj prodavaca na odnosnom tritu. U naelu, mrea servisa mora biti
potpunija u periodu probijanja proizvoda na novo trite;
- institucionalni okviri u zemlji namene. U nizu zemalja sveta, po
postojeim propisima, nije mogue prodavati odreene kategorije robe uopte, dok
se prethodno ne organizuje mrea servisne slube odreene gustine; zatim se
regulie dranje robe, status materijalnih ulaganja, strunih ljudi u servisima i na
skladitima, uslovi transfera dobiti i repatrijacija imovine, pravna zatita imovine
inostranih graana i drugo;
- obim prodaje u odreenoj zemlji;
- udaljenost zemlje namene. Svakako da e se prodavac mnogo tee
odluivati na direktna ulaganja u mreu slube servisa u posve udaljenim
zemljama.
Izuavanjem uticaja navedenih inilaca prodavac e se odluiti za jedno od
sledeih moguih reenja u pogledu vrste servisa:
- U g o v o r n i s e r v i s. Primenjuje se pri prodaji trajnih potronih
dobara kod kojih u toku garancijom odreenog vremena trajanja korienja
proizvoda kupac ima prava na odreene besplatne usluge (tehniki pregled,
opravke i zamena delova sa manom), ako je proizvod upotrebljavan i odravan na
nain i pod uslovima koji su propisani uputstvima prodavca. Usluge izvrene u
garantnom roku se po ugovorenom metodu evidentiraju, obraunavaju i stavljaju
na raun prodavca. Znai, trokove rada ovakvih servisa snosi prodavac ili, tanije
reeno, trokovi rada ovakvih servisa su zaraunati u ceni i kao takvi zadrani kod
prodavca pa ih ovaj po raunima za obavljanje usluge servisa isplauje u
odreenim vremenskim razmacima.
- S o p s t v e n i s e r v i s. Predstavlja vlasnitvo njegovog draoca koji je
ugovorom ili na neki drugi pogodan nain regulisao svoje odnose sa prodavcem,
naroito u pogledu snabdevanja rezervnim delovima i obuke strune radne snage
na poslovima opravki i odravanja proizvoda kojima e se servis baviti.
- P o k r e t n i s e r v i s. Obavlja usluge u korist i po nalogu kupaca u
seditu nalogodavca putem pokretnih radionica sa strunom radnom snagom i
rezervnim delovima. U tim sluajevima ne bi bilo ekonomino demontirati, u
radni proces ukljuene maine, ureaje ili aparate zbog njihovog prevoza u
servisne radionice radi tehnikog pregleda ili opravke. Tako se servisiraju, na
primer, maine radilice za obradu metala ili drveta, graevinske maine na
gradilitima i druge.
- S t a c i o n a r n i s e r v i s. Obavlja usluge u radionici gde su kupci
duni da donesu svoje predmete radi obavljanja pregleda ili opravke. U periodu
151
besplatnog vrenja ovih usluga, na osnovu odredaba garancije prodavca, mogu se
o troku servisa prenositi u servis radi opravke i vraati na mesto njihove upotrebe.
- S e r v i s u r e i j i p r o d a v c a. Predstavlja neposredno ulaganje
izvoznika u zgrade, maine, ureaje i aparate neophodne za uredan rad servisa,
kao i struni kadar i finansijska sredstva. To su rei primeri na tritima od
posebnog interesa za prodavca i uslovi u kojima on sagledava izuzetno povoljan
razvoj prodaje u odnosnoj zemlji. Ovo sve utoliko pre, ako se radi o udaljenoj
zemlji. est je sluaj da se u ovim ulaganjima, na osnovama zajednikih interesa,
spreu i ulaganja inostranog principala i njegovog zastupnika ili distributera u
odreenoj zemlji. Zajednikim ulaganjem i ueem u rezultatima rada takvih
moderno opremljenih servisa reava se i pitanje snabdevanja rezervnim delovima i
mogunost istovremene prodaje gotovih proizvoda principala.
- S e r v i s u z a k u p u. Odredbama ugovora izmeu prodavca i neke
firme u zemlji namene robe utvruju se uslovi pod kojima se imaju organizovati
servisi ili irom zemlje ili za odreena podruja. U naelu, stoji obaveza prodavca
da pokriva sve nastale trokove rada servisa i ugraenih rezervnih delova po
osnovi poslova iz ugovornog servisa. Za ostale usluge ugovorom se daje pravo
draoca servisa da usluge naplauje po tekuim trinim cenama. Prodavac u
ovom sluaju mora strogo voditi rauna i vriti odgovarajui nadzor nad radom
servisa u zakupu u pogledu nivoa cena njegovih usluga i kvaliteta rada. Svako
neopravdano poviavanje cena usluga servisa i njihov nezadovoljavajui kvalitet
rada moe da ima dalekosene posledice na kretanje obima prodaje proizvoda
prodavca u toj zemlji ili na odnosnom podruju, jer je ovo faktor od uticaja da se
kupci u manjoj ili veoj meri odluuju na kupovinu proizvoda prodavca. Ovaj vid
organizovanja servisne slube se obino primenjuje u posve udaljenim zemljama,
gde domai kapital ne nalazi niti dovoljno interesa niti sigurnosti da bude unosno
uloen.
Tehniki konsultativni biroi. Osnivaju se obino pri stalnim izlobama robe
u inostranstvu sa zadatkom da vre itav niz usluga i daju obavetenja intersentima
za kupovinu izloenih proizvoda, kao to su na primer: prikaz rada neke maine,
ureaja ili aparata, ukazivanje na tehnike prednosti korienja upravo takvih
proizvoda, obuka u rukovanju, korienju i odravanju izloenih predmeta u toku
njihove eksploatacije, prikaz svih tehnikih karakteristika proizvoda, uinak,
utroci osnovne sirovine, energije, pogonskog goriva, konstrukcionih reenja i
primenjenog sistema u radu i slino. Ovi biroi moraju raspolagati osobljem
odgovarajueg tehnikog obrazovanja - inenjeri i majstori koji poznaju jezik
zemlje namene robe ili neki od jezika znaajan za meunarodnu trgovinu
(engleski, ruski, nemaki, francuski, panski).
Garancija prodavca se izdaje za prodatu robu odreene namene kojom ovaj
preuzima neopozivu obavezu da u ugovoru ili prospektnom materijalu sadrane
152
osobine proizvoda moraju garantovati utvreni radni uinak, kvalitet uinka i
vreme trajanja eksploatacije. Ukoliko u ugovorenom ili tekstom garancije
utvrenom roku nastanu neke neispravnosti, a nisu posledica neodgovarajue
upotrebe, uslova rada ili odravanja, prodavac je obavezan da ove nedostatke
otkloni bez ikakvih trokova po kupca. Obavezan je da delove sa manom zameni,
kvar opravkom da otkloni ili, ak, ceo proizvod da zameni za novi ukoliko se
utvrdi ozbiljniji nedostatak na njemu u samom poetku njegovog korienja na
nain propisan uputstvima.
Ekonomski smisao izdavanja garancije prodavca je trojak:
- garancija je instrument zatite interesa kupca. Time se otklanjaju
mogunosti prodaje nesolidno proizvedene robe u pogledu kvaliteta upotrebljenog
materijala za izradu, same izrade i konstrukcije proizvoda;
- garancija je mono sredstvo borbe sa konkurencijom na tritu. Prilikom
razmatranja prednosti ponuenih proizvoda eljene namene kupac uzima u obzir i
garantne obaveze prodavca, razmatra ih i odmerava. U sklopu ostalih uslova i ovaj
ima uticaja na odluku pri izboru kupovine. Obim garantnih obaveza prodavca
zasniva se na postavkama prodajne politike. One su nesumnjivo vee u periodu
probijanja na inostrano trite, pogotovu ako se radi o novom i jo bez dovoljno
referenci ponuenom proizvodu;
- garancija je instrument poveanja obima prodaje. Dejstvo ovog inioca
proizlazi iz okolnosti koje su razmatrane u prethodnom stavu. Vei obim garancija
znai i vee davanje prodavca za utvrenu trinu cenu. Ta prednost nad
konkurencijom znai mogunost privlaenja veeg broja kupaca, a s tim i
obimniju prodaju na odnosnom tritu.
Garancija se izdaje uvek u pismenom obliku i to u trenutku oformljenja akta
kupoprodaje. Postupak oko izdavanja garancije kupcu i njen vid zavise od vrste i
namene proizvoda:
- a t e s t p r o i z v o a a. Izdaje se samo za opremu na osnovu
ugovorene odredbe. Kupcu se uruuje, najee, sa ostalim dokumentima o
izvrenoj otpremi robe koja je predmet kupoprodaje;
- g a r a n t n i l i s t. Prikljuuje se uz svaki proizvod trajne potronje, tj.
uz svaku jedinicu tog proizvoda koja moe biti predmet pojedinane kupoprodaje
(putnika vozila, radio-aparati, televizijski aparati, usisivai za prainu, runi
satovi, friideri i dr.). Unapred odtampani tekst, obino na punijoj hartiji ili
kartonu, sadri potrebne izjave prodavca u smislu njegove obaveze po garanciji.
Uruuje se kupcu u trenutku isporuke robe uz istovremeno unoenje imena, adrese
kupca i datuma prodaje na odreeno mesto u tekstu garantnog lista, sa obaveznom
overom prodajnog mcsta;
- p r o i z v o a k a d e k l a r a c i j a. Primenjuje se najee kod
prehrambenih artikala i sirovina. Tekst odreene garantne obaveze proizvoaa
153
utisnut je na nalepnici (etiketa, omot i sl.) koja se nalazi na proizvodu i obino
sadri izjavu od ega je proizvod napravljen, da ne sadri nikakve sastojke tetne
po ljudsko zdravlje ili za privoenje proizvoda konanoj nameni.
Vanost garancije je utvrena u vremenskom trajanju i rauna se od datuma
prodaje robe ili, ree, obimom korienja proizvoda (na primer, neki proizvoai
putnikih automobila daju garanciju do odreenog broja preenih kilometara i sl).
6. UDRUIVANJE U SPOLJNOJ TRGOVINI
Radi uspenijeg i racionalnijeg vrenja brojnih i esto vrlo sloenih
zadataka u oblasti spoljnotrgovinske razmene, preduzea se u okviru domae
privrede i van, udruuju, dogovaraju i sporazumevaju u najrazliitijim oblicima. U
istom cilju I drave, pa i naa zajednica, ine odgovarajue napore na bilateralnim
ili regionalnim osnovama.
D o g o v a r a nj e p r e d u z e a u s p o lj n o t r g o v i n s k o m p r
o m e t u, ima za cilj ureivanje odnosa kod nastupa na strano trite i uslova
vrenja poslova spoljnotrgovinskog prometa sa odreenim proizvodima ili
uslugama na datom regionalnom podruju. Ekonomski smisao postizanja
dogovora izmeu uesnika u spoljnotrgovinskom prometu se sastoji u stvaranju
takvih uslova u nastupu domaih preduzea na strano trite sa tano odreenim
proizvodom ili proizvodima, odreene robne struke, u kojima se omoguuje
postizanje najpovoljnijih uslova kupoprodaje. Time se, izmeu ostalog, postie i
okrupnjavanje koliina raspoloivih fondova robe bilo da se radi o poslovima
izvoza ili uvoza. Takvo stanje nudi ne male ekonomske prednosti uesnicima u
spoljnotrgovinskoj razmeni. Tenja je da se, u odreenim uslovima, regionalno
usmerava spoljnotrgovinski promet i da se u navedenim ciljevima, smanji broj
izvoznika i uvoznika na odreenom tritu; ovo pogotovo, kada se radi o tzv.
zbirnim nabavkama i izvozu robe iste kategorije na trite od posebnog interesa za
domau privredu. Zakljuuju se na neodreeno ili na odreeno vreme trajanja
vanosti.
Uesnici u spoljnotrgovinskom prometu, koji izmeu sebe najee
zakljuuju dogovore o saradnji su:
- kod izvoza - proizvoai robe, koja je predmet spoljnotrgovinske razmene
i trgovaka preduzea, koja se bave organizovanjem proizvodnje i izvozom te
robe, zatim, preduzea koja pruaju razne privredne usluge u spoljnotrgovinskom
prometu i preduzea - izvoai investicionih radova u inostranstvu;
- kod uvoza - krajnji korisnici robe i usluga iz uvoza, kao i preduzea koja
robu ili usluge uvoze u svoje ime i za svoj raun i, kao komisionari kod uvoznih
poslova.
154
Najpovoljniji uslovi zatite interesa uesnika u odreenom trgovakom
poslu sa inostranstvom, pa i same zajednice, ostvaruju se kad se umesto njih
mnogo, pojavljuje samo jedan tzv. n o s i l a c p o s l a koji radi u svoje ime a za
raun svih izvoznika i uvoznika.
Predmet dogovora o saradnji i nastupu domaih preduzea na inostrano
trite moe biti sve ono to doprinosi uspehu i najveoj moguoj zatiti interesa
zajednice i samih uesnika, a naroito: opti uslovi nastupa, organizacija nastupa
na inostrano trite (ko moe da nastupa i sa kojim kollnama po izvozu ili uvozu,
dinamika ostvarivanja obaveza, struktura predmeta kupoprodaje, pravci regionalne
orijentacije ili podele na uesnike, tj. na koje trite ko moe da istupa, sa kojim
koliinama robe, u ije ime i za iji raun; izvozne, odnosno uvozne cene,
raspodela efektivnih trokova pripreme, oformljenja i izvrenja poslova i dr.).
Zatim, mere usklaivanja domae proizvodnje i izvoza, odnosno potreba domaeg
trita iz uvoza u robama koje su predmet sporazuma.
Ovim dogovorom preduzea u spoljnotrgovinskom prometu se, dalje, mogu
utvrivati meusobna prava i obaveze u grupaciji, posebno ako se radi o:
- obrazovanju zajednikih fondova sa utvrenom ekonomskom namenom. U
prvom redu, radi stabilizacije poslovanja sa odreenim artiklom na
meunarodnom tritu ili sa odreenim tritem u inostranstvu (na primer,
obrazovanje tzv. pula za pokrie eventualnih gubitaka lanova grupacije u
poslovima sa zemljom gde su nestabilne politike ili privredne prilike i sl.);
- obrazovanju poslovnih ili izvrnih tela i organa sa odreenim ovlaenjima
za izvrenje tano utvrenih poslova i zadataka u spoljnotrgovinskom prometu
(poslovna zajednica, konzorcijum, koordinacioni odbor i dr.);
- odreivanju nosioca poslova po izvozu ili uvozu radi operativnog
izvrenja meudravnog, meukomorskog ili meubankarskog sporazuma.
Pri utvrivanju uslova dogovora o saradnji izmeu preduzea mora se
posebno voditi rauna:
- da se ne povredi naelo pune ravnopravnosti uesnika u
spoljnotrgovinskom prometu;
- da se u bilo kom vidu ne stvore uslovi, koji bi mogli dovesti pojedina
preduzea u povlaeni poloaj na tritu ili odreenom poslovnom poduhvatu;
- da odredbe dogovora budu u duhu smernica vaee tekue ekonomske
politike nae zajednice.
P o s l o v n a u d r u e n j a. - U oblasti spoljnotrguvinske delatnosti
proizvodna preduzea mogu neke poslove ugovorom prenositi na svoja poslovna
udruenja upisana u spoljnotrgovinski registar. Udruzenje u vrenju ovih zadataka
moe istupati prema poslovnim partnerima u svoje ime, a za raun udruene radne
organizacije ili po izriitom nalogu, u ime i za raun nalogodavca. Granice
ovlaenja biroa poslovnog udruenja ili trgovakog preduzea koje za njega
155
obavlja ove poslove, reguliu se ugovorom - generalnim ili specijalnim
punomojem. U poslovnom smislu uloga udruenja se kree, zavisno od
ovlaenja, od agentske do komisione tj. kompletne izvozno-uvozne i drugih
delatnosti za raun svojih lanova.
Po svojoj unutranjoj strukturi, poslovna udruenja nastaju kao rezultat
dvojakog procesa povezivanja. Horizontalno udruivanje, kad su u pitanju
preduzea u istoj grani proizvodnje, pa ak i istog ili slinog asortimana. Ovo je
najei sluaj u proizvodnji i prometu potronih dobara i sirovina. Vertikalno
udruivanje okuplja preduzea na jednom zajednikom programu sloenih i
raznorodnih isporuka robe i usluga. Na primer, kompleksni inenjering - od
geolokih i drugih istranih radova do projektovanja radnih procesa u proizvodnji i
van nje, isporuke opreme, izgradnje objekata i montae opreme, probnog pogona i
konane kolaudacije postrojenja. To je, u isto vreme, vid savremeno koordiniranog
nastupa zainteresovanih proizvoaa, trgovine i banaka na inostranom tritu.
Preduzimaju izvrenje najsloenijih i obimnih projekata u zemlji i inostranstvu.
Ove poslovne zajednice u oblasti spoljnotrgovinskog prometa objedinjuju
delatnost preduzea koja zaokruuju jedan osnovni program (razne grane
industrije, graevinarstvo, montaa, projektovanje i nadzor, trgovina, banke i sl.).
P r i v r e d n a k o m o r a J u g o s l a v i j e. Postoji kao jedinstvena
ustanova u koju se preko svojih optih udruenja, republikih privrednih komora,
udruuju sva preduzea jugoslovenske privrede. Privredna komora Jugoslavije ima
u svom delokrugu rada naroito sledee:
- da daje predloge i saraduje sa nadlenim organima savezne uprave pri
donoenju privrednih propisa;
- da radi na razvijanju i unapreivanju dobrih poslovnih obiaja u privredi;
- da u skladu sa Optim uzansama za promet robom i drugim vaeim
propisima po potrebi, donosi posebne uzanse (kvalitet, pakovanje, robna
dokumenta i dr.);
- da na zahtev preduzea izdaje uverenja, potvrde i druga dokumenta i vri
neophodne overe istih, koje su potrebne u prometu robe na domaem tritu i u
izvozu. U tom cilju ustrojava i vodi odgovarajuu evidenciju neophodnih
podataka.
Komoru sainjavaju opta udruenja, saveti, sekcije i slube. U sastavu
Komore se nalazi i Savet za privredne odnose sa inostranstvom. Sva preduzea
upisana u spoljnotrgovinski registar su lanovi ovog Saveta koji kroz svoje
sekcije, odbore i komisije ostvaruje veoma znaajne zadatke i usluge za svoje
lanove:
- prati, izuava i radi na unapreenju uslova poslovanja spoljnotrgovinskih
preduzea u zemlji i inostranstvu. U tom cilju preduzima potrebne mere kod
156
nadlenih organa dravne uprave u ime svojih lanova (spoljnotrgovinski sistem,
devizni reim, carinski sistem i dr.);
- uestvuje u postavljanju osnovnih proporcija zadataka plana
spoljnotrgovinske razmene i prati dinamiku njegovog izvrenja po obimu,
strukturi i regionalnoj raspodeli;
- obezbeuje uredno pruanje svih poslovnih informacija neophodnih za rad
spoljnotrgovinskih preduzea, posebno onih o stanju na tritu i poslovnim
partnerima u inostranstvu;
- prati i prouava dejstvo mera meunarodnih ekonomskih organizacija
znaajnih za spoljnotrgovinsko poslovanje i o tome, na pogodan nain, obavetava
svoje lanove (STO, EU, EEC-OUN, FAO, EFTA, MTK i dr.);
- preduzima sve potrebne mere za unapreenje spoljnotrgovinske razmene,
proizvodne i nauno-tehnike saradnje sa inostranstvom u oblasti privrede
(trgovinski pregovori, razmena poseta delegacija privrednika, industrijsko-
tehnika kooperacija, meunarodni izvori finansiranja i kretanja kapitala i dr.);
- prouava i utie na pronalaenje optimalnih organizacionih reenja po
pitanjima strukture spoljnotrgovinske operative i njene mree u zemlji i
inostranstvu;
- posebno se zalae na iznalaenju najpogodnijih i koordiniranih vidova
nastupa domaih preduzea na inostranom tritu, kako organizaciono, tako i u
pogledu utvrivanja zajednikih komercijalnih uslova.
Pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu posluju kao ustanove:
S u d a s t i, koji raspravlja odreene sluajeve i protiv lanova Komore
izrie mere za dela:
- povrede Statuta Komore;
- povrede dobrih poslovnih obiaja, naroito u spoljnotrgovinskom
poslovanju preduzea;
- za dela ili postupke, koji vode naruavanju jedinstva jugoslovenskog
trita u bilo kom vidu;
- povrede odredaba usvojenih dogovora o saradnji kada preduzea imaju
sedita na teritoriji dve republike. Sud asti je organizovan i posluje po Pravilniku
o ureenju i postupku, koji na predlog Upravnog odbora donosi Skuptina
Privredne komore Jugoslavije. Na osnovu propisa, uzansi i normi dobrih
poslovnih obiaja, preporuka i zakljuaka donetih u organima Privredne komore
Jugoslavije, Sud asti moe izrei sledee mere: opomenu bez objavljivanja u
tampi ili na skuptini komore, javnu opomenu uz objavljivanje u tampi ili na
skuptini komore i druge mere u sluajevima teih povreda ili ponovljenih
sluajeva povreda navedenih normi. lan komore, protiv kojeg je izreena neka od
pomenutih mera, moe se u roku od 15 dana aliti Upravnom odboru komore,
157
raunato od datuma prijema odluke suda. Uloena i blagovremena alba zadrava
odluku od njenog izvrenja.
S p o lj n o t r g o v i n s k a a r b i t r a a postoji kao stalni izabrani sud
i reava privredne i pomorske sporove izmeu domaih i stranih, kao i izmeu
stranih firmi u sluajevima kad se u spoljnotrgovinskom prometu ugovori njena
nadlenost. Odluka Spoljnotrgovinske arbitrae je konana i ima pravno dejstvo
pravnosnane presude. Ureenje i postupak pred njom utvruje se Pravilnikom o
spoljnotrgovinskoj arbitrai koji, u saglasnosti nadlenih organa dravne uprave,
donosi Upravni odbor Privredne komore Jugoslavije u Beogradu.
S t a l n i i z a b r a n i s u d, reava po sporovima koje preduzea, po
statutu Komore, mogu izneti pred njega radi posredovanja i sporazumnog
reavanja. Da bi ovaj Sud mogao reavati po tim sporovima, potrebno je da
stranke unapred ugovore u pismenom vidu njegovu nadlenost.
M e o v i t e m e u n a r o d n e k o m o r e - bilateralne ili regionalne.
Postoje sa zadatkom daljeg razvoja i unapreenja privrednih odnosa Jugoslavije sa
odgovarajuim zemljama ili podrujima. lanovi komora su firme obeju zemalja
koje su zainteresovane za rad na odnosnom tritu ili tritima zemalja odreenog
podruja. Ove komore obavljaju niz zadataka, a naroito:
- obostrano organizovanje privredne propagande radi potpunijeg
upoznavanja i korienja privrednih mogunosti zemalja lanica;
- praenje i prouavanje dejstva svih zakonskih propisa i drugih mera
znaajnih za spoijnotrgovinsku razmenu, radi upoznavanja s njima svih
zainteresovanih preduzea i ustanova na najpogodniji nain;
- praenje svih nameravanih projekata gradnje i drugih ulaganja od interesa
za spoljnotrgovinsku razmenu, bilateralno ili zajedniki na tritima treih
zemalja;
- trgovaka obavetenja zainteresovanim firmama zemalja lanica (podaci o
bonitetu firmi, uspostavljanje poslovnog kontakta, obavetenja o proizvoaima,
izvoznicima i uvoznicima pojedinih kategorija roba i usluga, industrijska
kooperacija, adrese firmi i odgovorni rukovodioci u njima po slubama od
interesa, pomo pri pronalaenju zastupnika na odnosnom tritu, pravna pomo,
podaci o bankarskoj mrei, domaim strunim udruenjima i privrednim
komorama, kao i uslunim delatnostima - pediteri, skladitari, agenti i dr.);
- intervencija kod nadlenih organa dravne uprave i drugih ustanova od
opteg znaaja za unapreenje privrednih odnosa i po nekim znaajnijim pitanjima
u konkretnim poslovnim konstrukcijama (pripremanje pregovora za zakljuenje
trgovinskih sporazuma, izvozne dozvole, odobrenje kontingenata, praenje
realizacije i mere za potpuno korienje bilateralnih i carinskih kontingenata i dr.);
158
- organizovanje razmene poseta delegacija privrednika, studijska putovanja,
strune konferencije, izlobe i demonstracije tehnikih dostignua, uee na
meunarodnim sajmovima i privrednim izlobama uopte;
- stvaranje dokumentacionih centara sa podacima o firmama zemalja lanica
od interesa za unapreenje spoljnotrgovinske razmene, strune biblioteke,
adresari, struni asopisi i statistike, prevodilaki biroi, publikovanje napisa i dela
znaajnih za privredu i dr. i
- pruanje praktine i neposredne pomoi u radu delegata, agenata i
predstavnika firmi zemalja lanica na odnosnom podruju.
Radom komore rukovodi upravni odbor sastavljen od odreenog broja
predstavnika privrede zemalja lanica. Trokovi rada komorese pokrivaju iz
doprinosa lanova. Najpoznatije meovite meunarodne komore kod nas su:
jugoslovensko-francuska, jugoslovensko-italijanska, jugoslovensko-britanska,
jugoslovensko-brazilska, jugoslovensko-poljska, jugoslovensko-skandinavska,
Jugoslavija-SAD i Kanada i druge.
M e u n a r o d n a t r g o v i n s k a k o m o r a u P a r i z u (MTK).
Osnovana je 1919. godine sa zadatkom da radi na poboljanju uslova i
unapreenju meunarodne trgovine i trgovinskih odnosa uopte. Ona ima svoje
biroe za vezu s OUN u Njujorku i enevi. MTK esto ima ulogu savetodavnog
organa odgovarajuih tela OUN. U svim zemljama lanicama MTK postoje
nacionalni komiteti, koji okupljaju zainteresovane komore, struna udruenja,
neke dravne organe nadlene za poslove privrede i firme. Na kongresima MTK
imaju pravo glasa samo tzv. kolektivni lanovi (komore, udruenja). MTK ima
svoje nacionalne komitete u vie od 80 zemalja, a i u Jugoslaviji.
Pri MTK postoji Arbitrani sud, koji je organizovan i posluje po Pravilima o
mirenju i arbitrai iz 1955. godine. Njegova nadlenost u konkretnim
spoljnotrgovinskim poslovima se moe ugovoriti i tek tada se nastali spor reava
pred njim.
Pri MTK, takoe postoji poseban odbor za reavanje sporova, zbog povreda
normi lojalnosti u oblasti publiciteta.
MTK je u svom dosadanjem radu dala znaajan doprinos unapreenju
meunarodne trgovinske razmene, posebno to je donela nekoliko izuzetno vanih
zbirki normi u spoljnotrgovinskom poslovanju (Jednoobrazna pravila i obiaji za
dokumentarne akreditive - 1933, revidirana 1951, 1958. i 1962, a prihvaena od
svih zemalja sveta; Incoterms 1936, 1953 i 1990; Kodeks standarda u reklamiranju
1939,1948. i 1958; Jednoobrazna pravila unovavanja vrednosnih papira 1956.
godine i dr.).
159
B SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANJE
160
III - PREDUZEE I TRITE
Za ostvarenje svojih zadataka u proizvodnji preduzee izlazi na trite, u
prvoj fazi, radi nabavke potrebnih sredstava za proizvodnju, za njeno obnavljanje i
trajno odravanje na eljenom nivou. U drugoj fazi, proizvodno preduzee samo
ili preko mree trgovakih preduzea, takoe, izlazi na trite; ovom prilikom radi
prodaje ostvarene proizvodnje. To znai, da se na tritu stvaraju pretpostavke za
otpoinjanje proizvodnog procesa i na njemu realizuju rezultati ostvareni u
proizvodnji, kao preduslov za obnavljanje proizvodnog procesa zatvaranjem
ciklusa kruenja sredstava u sferi prometa.
Iz ovoga proizlazi, da je privredno preduzee, po prirodi svoje delatnosti i
bez obzira na granu, u uslovima robno-novanih odnosa u privredi, neposredno
upueno na trite - domae ili inostrano, radi zadovoljenja svojih potreba i
realizacije rezultata svog rada.
Pod dovoljno osloboenim ili slobodnim dejstvom ekonomskih zakona
trite pri tom ocenjuje rezultate rada preduzea izraene kroz uslove realizacije
njihovih proizvoda i usluga, koje im ono nudi. Oni koji su uspenije radili u
ostvarenju svojih zadataka, troei manje sredstava i rada pri tome, imae
odgovarajue povoljnije uslove realizacije. Time trite podstie preduzea na
nove napore i zalaganja; ono, dakle, u toj borbi jednakih i nejednakih, predstavlja
faktor progresa u privrednoj delatnosti uopte.
U neposrednom i trajnom kontaktu sa tritem preduzee, sagledavajui
tekua i perspektivna kretanja na njemu, u isto vreme sagledava i pravce svoje
poslovne orijentacije, bez obzira da li se pri tom radi o proizvodnoj ili uslunoj
delatnosti.
Preduzee i trite, u meusobnoj uslovljenosti i funkcionalnoj vezanosti
ine nedeljivu celinu u svim fazama svog postojanja i razvoja. Ukoliko je taj
kontakt trajniji, neposredniji i efikasniji utoliko je uspeh privrednog preduzea u
izvrenju svojih zadataka izvesniji.
1. VEZA DOMAEG I INOSTRANOG TRITA
O nunosti razmene dobara i usluga u meunarodnim razmerama bilo je
rei. Ona, u osnovi, ima za cilj ostvarenje odreene izmene strukture ukupnog
bruto-produkta jedne izolovano posmatrane nacionalne privrede, radi njegovog
usaglaavanja sa strukturom potreba potronje.
Ostvarenje kontakta i, kao posledica eljene razmene najrazliitijih rezultata
rada oveka, odvija se kroz delatnost za to materijalno i kadrovski opremljenih
161
preduzea spoljnotrgovinske operative. U uspostavljanju, unapreenju i
odravanju korisnih veza znaajnu ulogu imaju i odgovarajue trine ustanove i
slube, koje postoje u svim zemljama - tritima od interesa (komore, meovite
komore, sajmovi, izlobe, berze, sluba privredne propagande i informacija i sl.).
a) POJAM I ODNOS UNUTRANJE I SPOLJNE TRGOVINE
Za oformljenje i obavljanje akta kupoprodaje moraju postojati njegovi
subjekti (uesnici - kupac, prodavac, roba ili usluga i trite).
K u p a c je plateno sposobno lice, koje izraava elju i spremnost da se,
pod trinim uslovima, kupovinom domogne dobara ili usluge odreene upotrebne
vrednosti.
P r o d a v a c je lice koje izraava elju i spremnost da, pod trinim
uslovima, prodajom ustupa dobra i usluge. Roba - proizvod ovekovog rada
namenjen razmeni na tritu, mora postojati kao predmet kupoprodaje, koje na
jednoj strani ima vie od stvarnih potreba, a na drugoj postoji nezadovoljena a
plateno sposobna potranja; mora postojati i neophodnost za zadovoljenjem
potreba u robi takve upotrebne vrednosti.
T r i t e je mesto, prostor ili teritorija redovnog sueljavanja ponude i
tranje. Redovno sueljavanje ponude i tranje pretpostavlja postojanje preduslova
i mogunosti da se ostvari uvid i drutveni nadzor nad uslovima oformljenja i
ostvarivanja akta kupoprodaje (kontrola mera, trina inspekcija, sanitarna,
veterinarska i fitopatoloka kontrola, drutvena evidencija i sl.). Na tritu se, po
pravilu, i fiziki izvrava razmena roba kao rezultat oformljenog akta kupoprodaje.
Znai, i sama primopredaja predmeta kupoprodaje treba da se izvri u uslovima
ostvarivanja uvida i nadzora zajednice nad tim aktom.
Taj svakodnevni, neprekidno ponavljani i izukrtani proces razmene dobara
ostvaruje se preteno kroz delatnost koja se naziva trgovina.
T r g o v i n a je privredna delatnost koja u obliku trajne i profesionalne
aktivnosti kupuje robu radi njene prodaje i ostvarenja zarade za sebe.
Pojam profesionalne aktivnosti pretpostavlja obavezu lica, koje se bavi
trgovinom, da ima regulisan status u ovom pogledu (uredno registrovana delatnost
i firma). Prema tome, trgovac je samo ono lice, ili preduzee, kome su trgovaki
poslovi - kupovina radi prodaje i ostvarenja zarade za sebe - stalno i javno
zanimanje, a ne razmena od sluaja do sluaja. U procesu razmene mogu
uestvovati trgovci i proizvoai. Ako za to nau odgovarajui ekonomski interes
i proizvoai izlaze na trite radi prodaje svojih proizvoda, takoe, sa namerom
da kroz trinu cenu, u celini zahvate u procesu proizvodnje stvoreni viak
vrednosti.
162
Prema prirodi dobara koja su predmet kupoprodaje, trgovina moe biti
trgovina nepokretnostima, robom, vrednosnim papirima (hartije od vrednosti -
akcije, obveznice i dr.), uslugama (investicioni radovi, osiguranje, pedicija,
transport i sl), turizam i slino. Osnovna delatnost trgovine, kao privredne grane je
promet robe.
Po obimu razmene u jednom aktu kupoprodaje, trgovina moe biti dvojaka:
na veliko i na malo. Spoljnotrgovinska razmena je u principu, razmena na veliko.
Podela trgovine po ovom merilu najee se odnosi na promet robe za iroku
potronju. Trgovina na veliko preuzima robu neposredno od proizvoaa ili
uvoznika i njome snabdeva odreeni rejon ili pokrajinu sa mreom prodavnica,
koje ovom robom dalje snabdevaju potroae.
Prema tome, predmet kupoprodaje u t r g o v i n i n a m a l o je koliina
robe, koja zadovoljava potrebe jedne tip-porodice (otac, majka i dvoje dece
kolskog uzrasta); roba u prometu na malo je namenjena da zadovolji potrebe
iroke potronje. Kupoprodaja robe u koliinama iznad navedenih je trgovina na v
e l i k o a predmet razmene je namenjen zadovoljenju potreba reprodukcije ili
daljoj prodaji (angrodetaljisti).
Uesnici u aktu kupoprodaje - kupac i prodavac - mogu biti nadleni
(domicilirani, nastanjeni) u istoj dravi, kao carinskom podruju, a mogu biti i u
razliitim dravama. Ukoliko su uesnici u razmeni nadleni u istoj dravi, re je o
unutranjem prometu i sledstveno tome, o unutranjoj trgovini. Ako su, pak,
uesnici u razmeni - kupac i prodavac - nadleni u razliitim dravama, onda se
radi o meunarodnoj razmeni, odnosno o spoljnoj trgovini. Domicil uesnika u
razmeni se ceni prema mestu nadlenog registrovanja firme u ije se ime i za iji
raun zakljuuje odreeni trgovaki posao. Robna razmena uzeta kao zbir
vrednosti izvoza svih drava u svetu naziva se svetska trgovina. Njeno praenje i
izraavanje njenog kretanja po obimu i strukturi se obino vri u vrednosnom
izraaju ili svoenjem na uslovne jedinice mere (KS, kWh, tona i sl.).
Kao posledica postojee drutvene podele rada, roba se ne troi samo tamo
gde se i proizvodi (proizvodna i naturalna potronja). Roba namenjena tritu
(trini vikovi), treba stoga, da bude stavljena potroaima na raspolaganje na
odgovarajui nain da bi je ovi mogli kupovati, poto se prethodno uvere u njena
svojstva i kvatitet i uslove kupoprodaje. U tom cilju je potrebno robu dopremati od
mesta proizvodnje do mesta potronje, odnosno do mesta njenog preuzimanja od
strane neposrednih potroaa ali, pri tom u optimalnim koliinama, u najpovoljnije
vreme i na najpovoljnije mesto, uz najmanji mogui utroak sredstava i rada. U
ovim funkcijama se i sastoji ekonomski smisao postojanja trgovine kao posebne
grane privredne delatnosti.
Ukupan obim robne razmene jedne privrede ostvaruje se na dva podruja:
na domaem i na meunarodnom tritu. Usled toga u prometu dobara, trgovinu
163
kao privrednu granu delimo na unutranju i spoljnu. Iako je obim prometa
unutranje trgovine u fizikom i vrednosnom izrazu neuporedivo vei od prometa
spoljne trgovine u svakoj nacionalnoj privredi, svaka od njih je na svoj nain
neophodna, vana i korisna. Oba podruja zajedno omoguavaju nesmetan
privredni ivot zemlje i ne bi se moglo govoriti o jednoj ili drugoj kao vanijoj.
Moe se, pri tom govoriti o uslovima rada pod kojima jedna ili druga izvrava
svoje zadatke po smernicama privrednog razvoja zemlje. Svaka od njih, prema
karakteru zadataka i rada na njihovom izvrenju, iziskuje postojanje odreenih
preduslova koji su unekoliko razliiti.
Robna razmena na domaem tritu odvija se po postojeim uzansama o
prometu robe, standardima, propisima i poslovnim obiajima, koji su najee
dobro poznati uesnicima u razmeni. Rizik boniteta kupca, plaanja, transfera
protivvrednosti, kursa i valutarnih poremeaja, razlike u materijalnom pravu su
kod unutranjeg prometa svedeni na minimum ili uopte ne postoje.
Bez svake sumnje je da spoljna trgovina u izvrenju svojih zadataka radi
pod teim uslovima, jer je partner u razmeni inostrani dravljanin, ime se
ukljuuje elemenat inostranosti sa svim njegovim posledicama. Poslovni partner
koji kupuje ili prodaje, nije graanin iste zemlje pa, prema tome, ne podlee njenoj
jurisdikciji. Razmena se obavlja na bazi pisanih i nepisanih ustaljenih normi koje
treba da potuju i izvravaju obe strane na podjednak nain. Izuavanje trita je
mnogo sloenije samim faktorom njegove udaljenosti. Njegovo izuavanje
pretpostavlja posebnu strunost za ovaj posao. Radnja oko izvrenja
kupoprodajnog posla je daleko komplikovanija i vezana sa mnogo vie rizika u
radu. U tome uestvuje vei broj lica i uslunih firmi na putu robe od mesta
proizvodnje do mesta njene potronje u zemlji namene. Okolnost da roba na tom
putu prelazi najmanje jednu graninu, carinsku liniju uslovljava postojanje niza
formalnosti koje se nuno moraju obaviti. Ali, i pored svega toga, spoljna trgovina
kao privredna grana, u najveem broju zemalja, u savremenim uslovima dobija sve
obimnije, odgovornije i sloenije zadatke u sklopu nacionalne privrede i procesu
ekonomske integracije, uklapanja nacionalnih privreda u sveopti sistem robne
razmene posredstvom svetskog trita.
Izvestan deo robe niza kategorija namenjen je izvozu. To su fondovi robe
namenjeni razmeni sa inostranstvom. Izvozni kontingenti se ne stvaraju tako
stihijski, da se tek na tritu primete da postoje sa kvalitetom i asortimanom koji
obeavaju mogunost prodaje u inostranstvu.
Izvozni fondovi robe se pripremaju sistematski, po konkretnim zahtevima,
porudbinama ili usaglaavanjem obima tekue proizvodnje robe po njenim
kategorijama, asortimanu i kvalitetu koji zadovoljava zahteve inostranih trita. Za
ostvarene iznose u inosiranim sredstvima plaanja, po bilo kojoj osnovi, a najvie
po osnovi izvoza robe i usluga, zemlja - njihov sopstvenik, moe u istoj ili drugim
164
zemljama (konvertibilne valute) nabaviti - uvesti robu potrebnu za svoju
proizvodnju i iroku potronju saglasno stanju na domaem tritu. Razmenom sa
inostranstvom se tim putem stvara mogunost obezbeenja zadovoljavajueg i
dopune postojeeg asortimana robe potrebne u zemlji (potronja - investiciona,
proizvodna, iroka, drutvene rezerve i sl.) i najrazliitijih deficitarnih sirovina.
Razmena sa inostranstvom u isto vreme znai i proirenje domaeg trita,
jer se u njegovom asortimanu pojavljuju nove kategorije robe, kojih na domaem
tritu nema ili se ne proizvode u dovoljnoj koliini. Ostvarujui dodir sa
inostranom privredom, spoljna trgovina time izraava i svoje povoljno dejstvo na
stepen zaposlenja proizvodnih kapaciteta u zemlji, koji prihvataju porudbine iz
inostranstva. Kapaciteti se time potpunije iskoriavaju, to dalje povoljno deluje
na prilagoavanje domaih trokova proizvodnje nivou svetske cene za odreenu
kategoriju robe. Spoljna trgovina, dakle, utie povoljno na poveanje
konkurentske sposobnosti domae proizvodnje i time stvara odgovarajue
pretpostavke za sve obimniju meunarodnu robnu razmenu pod sve povoljnijim
uslovima. Takvo stanje se povoljno odraava i na platni bilans, kao jedan od
znaajnih svodnih pokazatelja slabilnosti privrede jedne zemlje u meunarodnom
merilu.
Da bi se sve to postiglo, potrebno je upotpunjenu organizacionu i tehniku
opremljenost domaih kapaciteta trajno drati na savremenom nivou, kako bi u
tom pogledu bili, u najmanju ruku, ravni inostranoj konkurenciji na tritima od
interesa. Ta meusobna borba na meunarodnom tritu, kroz tenju za
obezbeenje potrebne konkurentnosti u svakom pogledu, profinjuje stvaralake
napore proizvoaa, goni ih ka tehnikom napretku i ekonominijem poslovanju.
Svako zaostajanje znai gubitak pozicija koje su ve steene, ili odricanje od dalje
borbe za njihovo sticanje. Zaostali su skuplji i nemaju mogunost za masovniju
proizvodnju, to ima za posledicu njihovo potiskivanje s meunarodnog trita.
Odmeravanje snaga u izloenom smislu se ostvaruje u trajnom kontaktu sa
inostranstvom kroz uredno praenje i izuavanje inostranih trita od interesa i
spoljnotrgovinsku razmenu uopte. Mobiliui sve snage za poveanje
meunarodne robne razmene od optimalnih granica u izloenom cilju, spoljna
trgovina podstie privredu u celini da ide ukorak sa najnaprednijima. Ona, na taj
nain, proiruje i unapreduje tehniki nivo i ekonomski potencijal nacionalne
privrede uopte.
165
b) POJAM I VRSTE TRITA
Da bi se u procesu razmene dobara moglo uopte doi do akta kupoprodaje,
potrebno je ostvariti susret, dodir, sueljavanje izmeu odgovarajue ponude i
potronje. S obzirom na postojeu drutvenu podelu rada i nejednakost rasporeda
prirodnih bogatstava u okviru jedne zemlje i u svetu uopte, kupci i prodavci
odreene robe su rasuti. Oni ive u raznim mestima, koja esto razdvajaju i itavi
kontinenti. Kupcu je potrebno da upozna izvore, mogunosti i uslove nabavke
robe bez ostvarenja ili sa ostvarenjem i fizikog prisustva robe i uesnika u
razmeni na mestu akta kupoprodaje. Ta aktivnost radi upoznavanja interesenata -
kupaca sa uslovima i mogunostima nabavke odredene robe ili usluge poznata je
pod pojmom - nuenje. Ponuda, kao ekonomska kategorija, je ukupna masa robe i
usluga namenjenih razmeni na tritu. Interesovanje, pak, od strane izvesnih lica
ili privrednih preduzea za nabavku robe ili usluge pod trinim okolnostima,
poznato je pod imenom -potranja; to su, dakle, plateno pokrivene a
nezadovoljene potrebe.Ta dva u osnovi komplementarna akta u procesu robne
razmene moraju na odreenom podruju, mestu, lokalu i slinom, ostvariti dodir -
susret. To mesto ili prostor, podruje na kojem se redovno ostvaruje susret ponude
i potranje robe i usluga naziva se - trite. Pod pojmom trita, dalje,
podrazumevamo i itav niz ustanova i pomonih slubi sa delatnou usmerenom
ka obezbeenju trajnog dodira ponude i potranje i unapreenje meunarodnih
ekonomskih odnosa uopte.
Potrebno je razlikovati pojam trita uopte od trga, pijace, trnice, gde se
ostvarenjem fizikog prisustva kupaca, prodavaca i robe odvija razmena dobara po
obimu i znaaju lokalnog karaktera. To bi, u stvari, bio pojam trita u uem
smislu, koje predstavlja samo jedan element, sastavni deo pojma trita u irem
smislu koje obuhvata razmenu dobara na podruju drava i itavih kontinenata.
Kod trita u uem smislu je posebna karakteristika fiziko prisustvo svih
subjekata razmene, a kod trita u irem smislu se ovaj uslov uopte ne postavlja,
nego se slika o intenzitetu trine delatnosti dobija radom odreenih trinih
ustanova i slubi kao i aktivnou ponuaa i interesenata, koji su najee
odsutni. Do akta kupoprodaje u ovim sluajevima dolazi izmeu odsutnih
stranaka, jer to omoguuju savremena tehnika sredstva saobraaja i veze i uz
postojanje nacionalnih i meunarodnih uzansi za robnu razmenu, standarda robe i
poslovnih obiaja. Uporedo sa tehnikim usponom na polju sredstava saobraaja,
razvijao se i irio pojam trita u irem smislu. I to od njegovih prvobitnih,
lokalnih, plemenskih trita do dananjeg pojma svetskog trita.
S obzirom na teritoriju, na kojoj se po svojim osnovnim karakteristikama
rasprostire, trite delimo na: mesno (lokalno), nacionalno, meunarodno i
svetsko.
166
L o k a l n o t r i t e obuhvata izvesnu uu teritoriju, grad i njegovo
gravitaciono privredno podruje. U zavisnosti od karaktera proizvodnje okolnog
podruja, na ovakvom se tritu preteno prodaju vrste robe karakteristine za
bliu okolinu. Prodaja se, gotovo redovno, odvija u prisustvu subjekata razmene.
Nivo trine cene za robu u neposrednoj je zavisnosti od odnosa intenziteta
ponude i potranje, pri emu prisustvo vee koliine robe na trgu, pijaci, nego to
je plateno sposobna tranja u mogunosti da pokrije, deluje u pravcu snienja
cena i obratno. Ovako osetljiv mehanizam formiranja trinih cena na lokalnom
tritu ne moe imati nekih znaajnijih posledica i uticaja na cene udaljenih trita.
Lokalna trita, naroito specijalizovana za odreene artikle, koja se nalaze u
veim gradovima, centrima svetske trgovine, ovoj u konkretnoj grani robe mogu
esto davati osnovni ton kretanja cena i uslova prodaje. Na primer: London
trite vune, bakra, indijske jute i sl.; Lenjingrad - trite krzna; Roterdam - trite
penice i slino.
N a c i o n a l n o t r i t e se najee poklapa sa carinskom teritorijom
jedne zemlje. Robna razmena na nacionalnom tritu se odvija po uzansama,
propisima i poslovnim obiajima, koji vae za odnosnu zemlju, a ne moraju biti i
meunarodno priznati i praktikovani. Nivo cena pojedinih vrsta robe na
nacionalnom tritu, u odnosu na nivo cena za istu robu na svetskom tritu,
regulie se merama dravne vlasti (carine, premije i sl.) u duhu smernica politike
spoljnotrgovinske razmene odreene zemlje. Postojanje itavog sistema
ograniavajuih i drugih mera, kao odraza unutranjih ekonomskih razloga i
autonomije pojedine zemlje u robnoj razmeni sa inostranstvom u savremenim
uslovima, dovelo je do postojanja izrazito nacionalnih karakteristika svakog
pojedinog trita. Nestalo je onog nekadanjeg jedinstvenog svetskog trita i
jedinstvenih svetskih cena za najvanije kategorije roba iz doba klasinog
liberalizma u meunarodnoj razmeni, karakteristinog i po nesmetanom sveem
strujanju svih vrsta robe irom svetskog trita. U tom smislu je evoluirao i pojam
nacionalnog trita. Takvo stanje namee kadrovima-praktiarima u spoljnoj
trgovini potrebu poznavanja, makar najbitnijih karakteristika trita s kojim dolazi
u poslovne odnose (spoljnotrgovinski, devizni i carinski sistem, bankarski sistem,
mrea spoljnotrgovinskih preduzea, slubeni jezik i sl.).
M e u n a r o d n o t r i t e obuhvata podruje odreenog ueg
broja obino susednih zemalja, koje meusobno odravaju trgovinske odnose ili
imaju interesa za privrednu saradnju.
S v e t s k o t r i t e je iri pojam i ono obuhvata teritoriju svih zemalja
sveta koje uestvuju u meunarodnoj trgovakoj razmeni dobara i usluga.
Potrebno je razlikovati sveobuhvatni pojam svetskog trita od pojma
svetskog trita za pojedine, obino vanije artikle. Svetsko trite pojedinih
artikala poznatih u svetu po svojim kvalitetima, ueu u ukupnoj svetskoj
167
proizvodnji i razmeni moe biti koncentrisano samo u jednoj zemlji ili ak u
jednom trgovakom centru neke zemlje (brazilska kafa, egipatski pamuk, kineski
aj, nisko krzno - Lenjingrad, argentinska rashlaena govedina, malajski kauuk,
indijska juta, srpska ljivovica, kanadski nikl i sl.).
Uporedo s ovom podelom trita po merilu prostora, koji pojedini pojam
obuhvata, podela trita se moe izvriti i sa gledita obima trita s obzirom na
bitne karakteristike pojedinih artikala robne razmene. Jedna roba moe biti
predmet meunarodne razmene u veem ili manjem obimu po koliini i prostoru.
U kojoj meri e odreeni artikal zadovoljiti potrebne uslove univerzalnosti
razmene zavisi, uglavnom, od njegovih najbitnijih karakteristika. U prvom redu tu
dolazi uslov univerzalnosti njegove primene ili potronje uopte. Svakako da
tipini srpski opanak od koe ili holandski od drveta, kao ni ruska rubaka,
specijalnog kroja po ukusu stanovnika jedne odreene pokrajine, ne moe biti
predmet iroke meunarodne razmene. Nasuprot ovakvim artiklima, koji su odraz
ukusa i lokalnih navika stanovnika izvesnih pokrajina, postoje artikli koji se troe i
zbog toga kupuju na najirim podrujima meunarodnog i svetskog trita. To bi
bili artikli univerzalne potronje, kao to su na primer, duvan, kafa, vuna, koa,
drvo, hartija, tekstil, kauuk, guma, razni kolonijalni proizvodi i zaini. Meutim,
i pored sve univerzalnosti primene i potronje ovakvih artikala i tu su od uticaja
geografski uslovi pojedinih trita, to kod izvesnih vrsta robe, unekoliko,
umanjuje tu prostornu univerzalnost potronje. Na primer, upotreba krzna je
veoma rasprostranjena, ali ona ide samo do odreene geografske irine, a preko
toga uopte ne dolazi u obzir za prodaju, jer potronju ne omoguavaju klimatski
uslovi.
Od uticaja na prostornost razmene robe je i njena kvalitativna ujednaenost
(homogenost), standard-tip, koja se tada moe nuditi i prodavati po uzorcima i ak
ustaljenim oznakama kvaliteta, a katkada i porekla, kao to bi bio sluaj:
argentinsko govee meso - continental-B; pamuk - milding, good, kudelja -
SHI, SWI; kafa RIO II GLB, santos; juta - First LJA - uslovi
londonske arbitrae; eer - min, polarizacija 99,5%, vlaga 0,1%, pepeo 0,04%
boja. Ovakvi artikli dostiu stepen tzv. idealne rasprostranjenosti, jer su predmet
univerzalne potranje.
Artikli velike rasprostranjenosti u meunarodnom prometu moraju
ispunjavati jo neke uslove. Pre svega, uslov ekonominosti transporta na vee
udaljenosti uz mogunost potpunog ouvanja bitnih karakteristika kvaliteta robe.
Da bi transport na vee udaljenosti od mesta proizvodnje do mesta potronje bio
rentabilan, od bitnog uticaja je sama trina cena robe u odnosu na trokove
podvoza. Oni moraju biti u izvesnom razumnom i snoljivom odnosu. Od uticaja
je, dalje, da li se radi o robi manje ili vie kabastoj tj. u kolikoj meri e biti
mogue racionalno, u odnosu na podvozni stav, iskoristiti zapreminu ili nosivost
168
prevoznog sredstva. Na primer, rude - pogotovu flotirane, obogaene, mainerije,
meso u hladnjaama i slino; za njih postoji ekonomska raunica za prevoz i na
vrlo velika odstojanja, dok slamu, piritne izgoretine - zbog male trine cene oba
artikla, i uz to slame veoma kabaste za transport, ne bi niukoliko bilo ekonomski
celishodno transportovati na velika odstojanja sem izuzetnih okolnosti u kojima je
ekonomski momenat drugostepenog znaaja. Ranije je granica ekonominosti
transporta u znatno veoj meri ograniavala mogunost razmene na vea
odstojanja itavog niza artikala. To je bilo u zavisnosti od stepena razvoja tadanje
tehnike saobraajnih sredstava (nosivost, brzina i sl.), gde je mrea saobraajnih
puteva uz to bila jo sasvim malo razvijena. U savremenim uslovima tehnikog
nivoa saobraajnih sredstava, uz postojanje irokih mogunosti korienja vodenih
puteva (morski, reni, jezerski), sa objektima vee korisne nosivosti i brzine i
razgranatom mreom saobraajnih puteva, mehanizacijom utovara, istovara i
uskladitenja robe u znatnoj se meri smanjuju trokovi prevoza i granica
ekonominosti transporta niza roba se poveava, a time se poveava i mogunost
razmene i manje vredne robe na vea odstojanja. Ranije su na velika odstojanja
transportovane robe samo velike vrednosti (zlato, skupoceni nakiti, mirisi i zaini,
svilene tkanine i sl.). Danas se ta granica sve vie pomera u korist artikala sa
manjom trinom cenom. Time se poveava asortiman robe koja moe biti
predmet meunarodne razmene na najveim odstojanjima.
Poseban problem je predstavljala lako kvarljiva roba. Ranije su ovakvi
artikli bili predmet lokalne razmene, jer je transport na vee udaljenosti bio
nemogu usled opasnosti od kvarenja robe. Savremena tehnika sredstva
omoguuju s jedne strane podesnu ambalau za transport, a s druge procesom
rashlaivanja pre otpreme do odreene take i mogunou odravanja veoma
niskih temperatura za vreme transporta, da se takva roba sada prenosi na
najudaljenija odstojanja bez opasnosti za njen kvalitet. Na primer, rashlaeno
meso sa Novog Zelanda ili Argentine u Hamburg ili, to je jo izrazitije, svee
guije digerice avionom se prenose iz nae zemlje za Hamburg ili London.
Ovakve tehnike mogunosti pruaju uslove za uredno i potpuno snabdevanje
svetskog trita deficitarnim artiklima.
Gotovo, ne manju ulogu u irenju i jaem povezivanju pojedinih i
najudaljenijih delova svetskog trita odigrao je i savremeni tehniki napredak
sredstava telekomunikacija - omoguivi trenutno prenoenje vesti i saoptenja
irom zemljine kugle. Ranije kad su se vesti, na primer, o stanju na jednom tritu,
prenosile brzinom kretanja diliansa (8-10 km/h) na suvu i brzinom jedrilice na
vodi, trine okolnosti na jednom mestu, za dananje pojmove, neshvatljivo sporo
su mogle da utiu na stanje trita na drugom mestu, koje nije moralo mnogo da
bude udaljeno. Kasnije, sa uvoenjem redovne pote, dnevne tampe, telefona,
telegrafa, a u najnovije vreme - teleprintera i radija, satelitske televizije i telefaksa,
169
vesti se mogu prenositi za najkrae vreme, ili trenutno, na najvea odstojanja.
Ovim je pruena mogunost da se stanje cena robe i odnos ponude i potranje u
jednom trgovakom centru gotovo trenutno saznaje na drugom mestu, gde je to od
interesa. To stanje je bilo od presudnog uticaja na sistem formiranja cena u svetu
za niz artikala koji su predmet iroke razmene na meunarodnom tritu.
Meunarodne trgovake uzanse i dobri poslovni obiaji, standardi roba, tehnika
sredstva transporta i savremenih veza, koja esto ostavljaju i pismene tragove o
saoptenjima, omoguavaju ugovornim partnerima da zakljuuju trgovake
poslove na najveim udaljenostima. To sve zajedno, sa svoje strane, u znatnoj
meri je dopnnelo proirenju svetske trgovine do nesluenih razmera, a svetskog
trita do idealnih granica i savrenosti njegovog funkcionisanja.
c) VRSTE PRODAJE ROBE
Prema sticaju odnosa faktora, uesnika u aktu kupoprodaje tj. gde e se
susresti kupac i prodavac i da li e se uopte fiziki susresti, gde se nalazi roba u
momentu oformljenja akta kupoprodaje, na koji se nain kupac osvedouje u
koliinu i kvalitet robe koja je predmet kupoprodaje, prodaja moe biti: sajamska,
aukcijska prodaja, licitacije, direktna pogodba, prodaja po uzorku, prodaja po
standardnoj oznaci robe i prodaja robe po vienju u celosti.
S a j a m s k a p r o d a j a je vid prodaje robe karakteristian po
njegovoj povremenosti dogaanja u odreene termine. Ti termini su unapred
poznati i upisani u sve registre ovakve vrste i to prema znaaju sajma, koji moe
biti lokalni, nacionalni i meunarodni (na primer, stoni vaar u aku, bal vina u
Vlasotincima, sajam tekstila u Leskovcu, Sajam tehnike i tehnikih dostignua u
Beogradu - u leto). Sajamska prodaja se odvija, najee, po izloenim uzorcima
proizvoda ili njihovom odgovarajuem tehnikom opisu i nacrtu i to na veliko. Na
nekim sajmovima izloena roba se moe prodavati i na malo posetiocima i
interesentima u toku trajanja sajma ili po njegovom zatvaranju. S obzirom na
prisustvo reprezentativnih uzoraka robe, bilo da se radi o opremi ili proizvodima
za iroku potronju, kupac je u mogunosti da se uveri u kvalitet predmeta
kupoprodaje na licu mesta. Ovaj vid prodaje je, svakako, najstariji i datira od
vremena kad su jo primitivni robni proizvoai u manjim ili znatnijim koliinama
nosili svoju robu od mesta do mesta i izlagali je prodaji u dane sajma. Sajamska
prodaja i danas ima veoma veliki znaaj i to ne samo po svom komercijalnom
efektu, koji se ostvaruje, nego to je takav nain prodaje u savremenim uslovima,
po svojoj prirodi u isto vreme, i jedna vrsta nacionalne ili meunarodne smotre,
izlobe dostignua po granama proizvodnje, koja podstie na nove, dalje napore u
oblasti tehnikog progresa i ekonomije proizvodnje.
170
A u k c i j s k a p r o d a j a je vid masovne prodaje individualno
odreene robe, koja je nezamenljiva i, po pravilu, u celosti prisutna. Prodajna cena
se utvruje javnim nadmetanjem prisutnih kupaca. Aukcijska prodaja ima poseban
znaaj za trgovinu robom, koja se zbog neujednaenosti kvaliteta i drugih bitnih
osobina ne moe prodavati po opisu, standardnoj oznaci ili uzorku (sirova koa,
neprana vuna, krzno, duvan, zaini, industrijske sirovine, roba za iroku potronju
i sl.). Predmet aukcijske prodaje su i lako kvarljivi poljoprivredni proizvodi (voe,
povre, svea riba i sl.), kao i roba koja se mora rasprodati za najkrae vreme
(posle saobraajne nesree, havarije broda, po odluci nadlenih organa i dr.). Pre
aukcijskog sastanka roba sreena po vrstama i lotovima u aukcijskim skladitima
se stavlja kupcima na uvid. Svaka partija robe (lot) nosi oznaku i upisana je u
aukcijski katalog, koji se takoe stavlja interesentima na raspolaganje. Katalog,
pored specifikacije robe po lotovima, moe da sadri i poetnu cenu robe koja e
biti izloena javnoj prodaji. Aukcijsko mesto blagovremeno objavljuje datum, as
i mesto odravanja aukcijske prodaje. Roba se prodaje bez garancije kvaliteta -
takva kakva je (telle-quelle). Ko od uesnika u javnom nadmetanju na aukcijskom
sastanku ponudi najviu cenu, po utvrenom postupku, postaje kupac robe. Za
svaku kupoprodaju ispostavlja se zakljunica, koju potpisuje agent i administracija
aukcijskog mesta. Prodata roba se isporuuje prompt i plaa u gotovu.
L i c i t a c i j a je postupak utanaivanja kupoprodajne cene putem
nadmetanja. Organizatori licitacija su dravne i druge ustanove i vea privredna
preduzea uvek kad se radi o obimnijim nabavkama opreme, sirovina, potronih
dobara i drugih potreba. Organizatori mogu, uslovima uea na licitaciji (tender,
raspis, pismeni poziv i sl.), propisati i obavezu da uesnici poloe kauciju.
Licitacije mogu biti dvojake: javne i pismene (ofertalne).
Javna licitacija je kad se prisutni uesnici usmeno nadmeu pri oformljenju
kupoprodajne cene, polazei od jedne poetne, koju moe utvrditi organizator
licitacije (na primer, tzv. predraunska cena i sl.). Uesnici u licitaciji, ako prodaju
robu ili uslugu, licitiraju nadole a ako kupuju robu ili uslugu, licitiraju
nagore. Organizalor licitacije ima za cilj da se za njega utanae najpovoljniji
uslovi kupoprodaje u jednom ili u drugom sluaju. Onaj od uesnika, ko za njega
ponudi najpovoljnije uslove, dobija posao i s njim se potom zakljuuje
kupoprodajni ugovor. Pismena (ofertalna) licitacija je kad interesenti na javni
poziv organizatora dostavljaju svoje pismene ponude u zatvorenim i zapeaenim
kovertima. Otvaranje do oznaenog roka prispelih ponuda vri komisija
organizatora u prisustvu ponuaa. Saopteni bitni podaci uslova kupoprodaje
pojedinih ponuaa se zapisniki konstatuju na osnovu otvorenih ponuda. Svi
prisutni, po pravilu, treba da potpiu i dobiju po jedan primerak tako sainjenog
zapisnika. Uslovi podnetih ponuda se ne mogu menjati. Posao dobija onaj ponua
171
koji je najpovoljniji za organizatora i on s njim zakljuuje kupoprodajni ugovor na
toj osnovi.
injenica je da ovim postupkom, iz razumljivih razloga i okolnosti,
organizator esto ne dobije realnu trinu cenu predmeta kupoprodaje. Logino je
pretpostaviti da bi najpovoljniji ponua, dalje, u direktnoj pogodbi i pregovorima
ponudio i prihvatio povoljnije uslove, to u ovom postupku nije mogue zahtevati.
Podneta ponuda, ako je ocenjena kao najpovoljnija, je konana i ne moe se
menjati ni u kojem pravcu. S druge strane, ovaj postupak nudi obezbeenje za
organizatora da konana cena bitno nee odstupiti od postojee trine, jer se
pretpostavlja, da uesnici o tome vode rauna, poto ih ima vie, a svaki od njih
eli da dobije posao u toj konkurenciji.
N e p o s r e d n a p o g o d b a, kao vrsta prodaje, najee se susree u
trgovakoj praksi. Na uobiajen nain za robu, koja je predmet kupoprodaje,
kupac poziva zainteresovane prodavce da mu do odreenog roka podnesu svoje
najpovoljnije ponude uslova kupoprodaje. Na toj osnovi, analizom podataka,
kupac stvara dovoljno jasnu sliku o robi i ostalim uslovima kupoprodaje i odluuje
se na pregovore sa jednim ili vie ponuaa (najvie do tri) za koje utvrdi da su
najpovoljniji. Na osnovu ovih prethodnih kontakata i konano voenih trgovakih
pregovora, utvrdie se ko je od ponuaa iz ueg izbora najpovoljniji i sa njim e
se, posle izvrenih eventualnih korekcija ponuenih uslova, zakljuiti ugovor o
kupoprodaji. Direktna pogodba se praktikuje nezavisno od drugih vrsta prodaje i,
po pravilu, u spoljnotrgovinskom prometu se odnosi na kupoprodaju na veliko. Za
kvalitete odluke kupca o izboru najpovoljnijeg ponuaa garantuje uslov da se
uvek prikuplja vei broj konkurentskih ponuda (najmanje po dve ponude iz
najmanje dve zemlje po mogunosti iz raznih zemalja, ukljuujui i domae
ponuae). Poeljno je, da i iz iste zemlje postoje bar dve ponude, kao tzv.
kontrolne. Ova okolnost, struno izvrene analize i uporeenja ponuda i umeno
voeni trgovaki pregovori su pouzdana garancija da e ugovoreni uslovi
kupoprodaje biti zaista na nivu tada vaeih na tritu odnosne robe.
P r o d a j a p o u z o r k u je vrlo esto praktikovan vid prodaje u
sluajevima kad su odsutni kupac i prodavac. U cilju upoznavanja kupca -
interesenta sa kvalitetom, izgledom i drugim svojstvima robe, ponua - prodavac
sa ponudom dostavlja interesentu na pogodan nain jedan deo robe, koji u svemu
treba da predstavlja robu iz ijeg sastava je izvaen na uobiajen nain -
uzorkovan. Uzorak se mora dostaviti u stanju u kojem e najvernije predstaviti
osobine robe od koje je uzet. U pogledu koliine i veliine uzorka postupa se tako,
da on bude zadovoljavajui i da u svakom sluaju moe pruiti kupcu mogunost
da se na sve mogue naine uveri u stvarna svojstva robe (hemijska analiza,
uporeenje analitikih podataka sa propisima meunarodnog ili nacionalnog
standarda, probanje ukusa, aroma, posmatranje spolja - oblik, boja, pakovanje i
172
opti izgled robe). Po meunarodnom trgovakom obiaju, uzorak se od strane
prodavca otprema najmanje u dva primerka, meusobno razdvojena i na propisan
nain zapeaena, da bi kupac mogao upotrebiti jedan za svrhe svoje analize i
probe, a da drugi sauva do momenta prijema robe, radi uporeenja kvaliteta robe,
uzorka i podataka analize. U isto vreme, kad prodavac otprema uzorak kupcu, on i
za sebe ostavlja najmanje jedan zapeaeni uzorak i uva ga do momenta predaje
robe kupcu, ako doe do posla. Uzorak kod prodavca slui za kontrolu analize i
uopte postupka kupca prilikom preuzimanja robe; zatim i u sluaju dokaza, ako
doe do spora u pogledu svojstva uzoraka i robe. Preporuljivo je da prodavac na
izloeni nain izvri uobiajenu analizu uzorka, radi kontrole rezultata analize
uzorka od strane laboratorije kupca.
Ovakav nain prodaje se praktikuje kod kvalitativno dovoljno ujednaenih
vrsta robe (individualno neodreena), koja nije prisutna i pod uslovima da uzorak
mora bezuslovno i u potpunosti odgovarati robi koju predstavlja. Na ovaj nain se
prodaju i vrste robe sezonskog karaktera (na primer, voni sokovi, konzervisano
voe i povre i sl.), zatim neke industrijske sirovine, ivotne namirnice, pia i vei
asortiman robe za iroku potronju.
Na sajmovima uzoraka se, po izvrenoj proveri kvaliteta uzorka i
prihvatanju karakteristika robe koju on predstavlja pravi zakljunica o poslu, a
jedan uzorak na izloeni nain predaje kupcu radi kontrole kvaliteta pri prijemu
robe o roku isporuke.
Uzorak treba da poslui kao materijalni dokaz pismenih navoda ponuaa i
teksta ugovora o kupoprodaji u odnosu na kvalitet i ostale bitne osobine robe koje
su prihvaene od ugovornih strana. On se ne moe stavljati u slobodan promet i
zbog toga su carinski organi duni da izvre tzv. obeleavanje. Uzorak time treba
uiniti neupotrebljivim u trgovake svrhe (prodaja uzoraka i njihovo korienje po
nameni). To se vri tako, da se ni u kom sluaju ne oteti osnovna funkcionalna
vrednost i izgled uzorka stavljanjem iga, carinske plombe, buenjem ili
zasecanjem jednog dela uzorka na mestu koje nije isuvie istaknuto, stavljanjem
peata sa nalija na tekstilnim proizvodima i slino. Ovako se postupa od strane
carine pri ulazu uzoraka na podruje zemlje namene. Carinske slube imaju
odgovarajua uputstva kako se i na kojem mestu obeleava koja vrsta robe za
iroku potronju ili namirnica.
U meunarodnom trgovakom prometu, pored navedenog, susreu se i neki
drugi tipovi uzoraka robe sa posebnim namenama i nazivima:
- kontrauzorak kupac dostavlja prodavcu da bi mu jasnije i svestranije
predstavio robu koju eli od njega da kupi. Prodavac, poto se upozna sa uzorkom,
ispituje kvalitete i druge osobine svoje robe i utvruje da li roba odgovara
dobijenom kontrauzorku da bi uao u posao ili ne;
173
- proseni uzorak se upotrebljava u sluajevima kad treba nuditi robu
raznih varijanata kvaliteta i drugih bitnih osobina. U tom sluaju uzorak se vue
po posebnom postupku da bi se obezbedila reprezentativnost osobina svake
varijante robe u srazmeri njene postojee koliine koja se nudi. Proseni uzorak
mora nositi jasnu oznaku da se radi o njemu kao takvom;
- kontrolni (arbitrani) uzorak - vue se u raznim sluajevima i poslovnim
situacijama. Najee se primenjuje kad kupac, radi svog obezbeenja, ovlauje
neku neutralnu strunu osobu koja uiva poverenje obeju ugovornih stranaka, da
izvadi uzorak robe, koji e sluiti kao dokaz ponuenog i ugovorom utanaenog
kvaliteta i drugih bitnih osobina robe, neophodan pri njenom preuzimanju i u
sluaju eventualnih sporova po toj osnovi. Tako se moe postupiti i u sluaju
sumnje kupca da je prodavac isporuio robu odgovarajueg kvaliteta po ugovoru
(ruda, ugalj, industrijske sirovine masovnog prometa i sl.). Ako se ovaj uzorak
vue pre poetka isporuke robe, on se mora odgovarajue uvati da se na njemu ne
oslobode nikakvi neeljeni procesi koji bi demantovali njegovu verodostojnost.
P r o d a j a p o s t a n d a r d n o j o z n a c i je veoma rasprostranjena,
najea je u praksi berzanskog poslovanja. Preduslov za primenu ovakvog naina
prodaje je da odreena berza ili zemlja priznaje propise o standardizaciji robe
zemlje proizvoaa ili, bolje reeno, da je odreeni standardni propis za izvesnu
robu meunarodno priznat. Uz naznaku naziva robe i oznake standarda, kako je
ranije navedeno, jasno je o kakvoj se robi radi u svakom pogledu. esto se iz
oznake standarda vidi i poreklo robe (na primer, JUS... itd.). Ovakav nain prodaje
omoguava robnu razmenu za odreene kategorije robe i bez potrebe prisustva
njenog uzorka. Nesumnjivo je, da je ovakva praksa umnogome doprinela
proirenju mogunosti robne razmene u svetu, kroz tzv. trgovinu na nevieno.
Predmet kupoprodaje na ovakav nain moe biti samo roba koja je
kvalitativno potpuno ujednaena, standardizovana, masovna i bez obzira na njeno
poreklo. Propisima o standardu se predviaju obino i izvesne tolerancije u
kvalitetu. Tu najee spadaju industrijske sirovine, polufabrikati, prehrambeni
artikli, metali (bakar, nikl, kalaj, olovo i sl.), kafa, pamuk, vuna, eer, kauuk,
kudelja, juta, penica i drugo. Ovi artikli se najee nazivaju berzanski artikli
mada se mogu prodavati i van berze pod opisanim standardnim oznakama.
Trite ovakve robe je najrasprostranjenije, jer je ona predmet potronje u
svim delovima sveta. Na njenu upotrebu ne vre uticaj izvesni faktori kao to su
klima, navike potroaa i drugo. Sa ovom standardizovanom robom ne treba
identifikovati pojam tzv. tipizirane robe, koja je proizvod odreene firme, obino
poznate na svetskom tritu po kvalitetu i izgledu njenih proizvoda. I ta roba ima
svoju oznaku, ali koju joj je dala odreena firma-proizvoa i po kojoj ona ima
vrlo iroku prou u svetu. Oznake ovakve robe su najee patentirane kao robni
ig, trgovaka marka ili pod zatitnim znakom, i na taj nain strogo zatiene.
174
P r o d a j a p o v i e nj u r o b e u c e l o s t i je sluaj kad su aktu
kupoprodaje prisutni: kupac, prodavac ili njihovi ovlaeni predstavnici i roba,
predmet kupoprodaje u celosti. Kupac se na licu mesla moe uveriti u kvalitet robe
na jedan od pomenutih naina. U ovakvim sluajevima kupac jednovremeno, ako
je dolo do zakljuenja fiksnog posla, izvri kontrolu nad robom, a time je
obavljen i akt primopredaje robe izmeu kupca i prodavca, o emu se ispostavljaju
odgovarajui uredni dokumenti.
d) MEUNARODNI SAJMOVI
Na savremenom tritu postoji itav niz ustanova i organizacija koje
doprinose unapreenju robne razmene, uestvujui u njoj direktno ili indirektno. U
prvu kategoriju ustanova spadaju one u okviru kojih se odvija akt kupoprodaje
(sajmovi, aukcije, berze i dr.). U drugu kategoriju spadaju ustanove koje samo
doprinose unapreenju robne razmene u okviru jedne nacionalne privrede ili u
meunarodnom razmeru (trgovinske komore, izlobe, trgovaki muzeji i sl.).
I s t o r i j a t p o s t a n k a s a j m o v a. Ovakav oblik nacionalnog i
meunarodnog trita datira iz antikog doba i svakako je jedan od najstarijih
vidova sueljavanja ponude i potranje robe. Prvi oblici su bili i tzv. granina
trita mesta na kojima su plemena, na najprimitivniji nain, vrila robnu
razmenu izmeu sebe na granici svoje teritorije, usled ogranienih mogunosti i
nesigurnosti prenosa robe na vee udaljenosti.
U antikoj Grkoj su se prigodom raznih crkvenih sveanosti oko hramova
okupljale velike mase naroda, robovlasnici ranije, a potom feudalna vlastela i
crkveni velikodostojnici. Pominju se ovakvi skupovi oko svetih mesta u Olimpiji,
na Delfima i na Delosu. Oni su povlaili itave flote i karavane trgovaca sa
najrazliitijom robom. Trgovci su hitali u te dane, pod izvesnim privilegijama
crkve, koje su se davale u pogledu obezbeenja sigurnosti rada trgovaca, da nude
svoju robu okupljenom narodu i velikodostojnicima. Trgovci su dolazili iz Italije,
Sirije, Egipta i Fenikije. Takvih sajmova je u to doba bilo i u Rimu, Siriji,
Mesopotamiji i Egiptu. Trgovalo se s poetka robovima, stokom i raznom
luksuznom robom (slonova kost, zlatni i srebrni predmeti, purpur, zaini i sl.).
Ovakva praksa se produila i u srednjem veku, samo su ti skupovi bili
masovniji, kako po broju posetilaca tih crkvenih sveanosti, tako i u pogledu
asortimana izloene robe na prodaju. Okupljali su se trgovci najrazliitijih
nacionalnosti evroazijskog kontinenta sa robom iz najudaljenijih zemalja. Crkvene
i svetovne vlasti su i u tom periodu obezbeivale potrebnu sigurnost trgovca u
vreme trajanja crkvenih sveanosti i to u pogledu prenosa robe i novca u dolasku i
povratku. Poznati su sajmovi iz tog perioda, koji su u pravom smislu rei, imali
175
meunarodni karakter - sajam u Meki (Arabija), sajmovi u Parizu, Kelnu, Ferari
(Italija) i drugi. Vremenom se ovaj nain stvaranja trita omasovaljavao tako da
su se pojavila nova mesta u kojima su se, tokom vremena od 14-16. veka,
odravali meunarodni sajmovi kao: Anvers, Lion, Tuluza, eneva, Frankfurt na
Majni, Milano i u Engleskoj - Vestminster i Vinester. Interesantno je da se u to
doba u Veneciji i hanzeatskim gradovima (dananja severna Nemaka) nisu
odravali takvi sajmovi, iako su to bili znaajni trgovaki centri tog doba i kasnije.
Sve do kraja srednjeg veka sajmovi su bili vremenski vezani za razne
crkvene svetkovine pa je s tim u vezi i naziv za re sajam u mnogim jezicima u
prevodu znaio - misa, sluba boja (engleski - fair, francuski - foire, nemaki -
Messe). I u naem jeziku se upotrebljavao naziv panaur, nastao od grke rei -
panagyris, koja znai misa.
Kasnije, sa jaanjem centralne dravne vlasti u raznim zemljama, kroz
postepeno potiskivanje vlasti feudalne vlastele, trgovci nisu vie bili primorani,
sticajem navedenih prilika, da se okupljaju iskljuivo u vreme crkvenih sveanosti
i oko hramova sa svojom robom. U novim politikim i ekonomskim uslovima
traene su nove forme i mogunosti za sigurnije obavljanje sve obimnije robne
razmene. Na vanijim meunarodnim tritima obrazovani su tzv. godinji
sajmovi nezavisno od crkve i njenih sveanosti. Ovakav sistem u organizaciji
meunarodne trgovine na zapadu Evrope je poprimio ranije navedene
karakteristike, dok je na istoku do toga dolo sa znaajnim zakanjenjem, poto je
i privredni napredak uopte tamo kasnije dopirao. U vreme kad su na zapadu ovi
sajmovi prerasli u sasvim druge forme koncentracije ponude i potranje i uopte
trgovine sa prisutnom robom ili uzorcima (aukcije i berze) na istoku u Rusiji su
godinji sajmovi u 18. i 19. veku bili u najveoj primeni. uveni su ruski sajmovi
tog doba u Ninjem Novgorodu, Arhangelsku, Irbitu. To su bila poznata
meunarodna trita artikala poljoprivredne proizvodnje (stoka, ito, vuna, krzno,
aj, duvan i dr.).
Na zapadu se ve u toku 17. veka primeuje osetno opadanje vanosti ovih
godinjih sajmova (Jahnnarkt - nemaki, jarmarka - ruski). Lokalna, unutranja
trgovina je postepeno prelazila na gradske pijace, trnice, koje su radile
svakodnevno i pokazale se praktinijim od dotadanjih nedeljnih sajmova. U isto
vreme odvijao se i proces prelaska meunarodne robne razmene sa godinjih
sajmova na aukcije i berze, koja e vremenom preuzeti potpuno ovu ulogu. Ova
forma okupljanja trgovaca i robe radi razmene se pokazala podesnijom u novim
uslovima, jer je predstavljala jedno stalno trite, koje je radilo u odreenim
periodima ili po potrebi, nezavisno do nekih drugih inilaca.
Od onih klasinih sajmova je samo nekoliko njih uspelo da ouva
meunarodni karakter, zahvaljujui svom poloaju ili karakteristinom okupljanju
trgovaca odreenom robom (Anvers, Lajpcig, Bordo i dr.). Ostali ranije poznati
176
meunarodni sajmovi su vremenom prerasli u trita lokalnog znaaja, koja su
organizovana na tradicionalan nain i u vreme crkvenih sveanosti sa raznoraznim
masovnim oblicima zabave za narod, pri emu sama trgovina nije bila osnovni
povod organizacije ovakvih priredaba, kao to je ranije bio sluaj.
S a v r e m e n i s a j m o v i. U doba manufakturnog perioda kapitalizma
klasina forma sajmova je zadovoljavala potrebe razmene. Meutim, sa daljim
razvitkom proizvodnih snaga, pogotovu u periodu posle industrijske revolucije,
sajmove, kako je reeno, potiskuju u njihovoj ulozi berze i aukcije kao pogodniji
oblici tadanjeg trita.
U povoljnijim ekonomskim i politikim uslovima kasnijeg doba dolazi do
proizvodnje dobara ireg obima i asortimana, a na polju tehnike meunarodne
razmene dolo je, takoe, do znaajnih poboljanja na bazi postignute vee
sigurnosti u razmeni i tehnici plaanja. Pravna zatita, koju su razne zemlje
pruale u ovom smislu, omoguavala je savremenije vidove i postupke u robnoj
razmeni izmeu zemalja, sa mnogo vie line i matrijalne sigurnosti trgovaca nego
do tada.
Savremenija tehnika je, pored masovnije proizvodnje, na bazi poboljanog
kvaliteta robe, bila u stanju da daje na trite robu sve ujednaenijeg kvaliteta, te je
stoga, u novim uslovima, prestala stvarna potreba fizikog prisustva robe u
momentu kupoprodaje. Pod dejstvom pomenutih inilaca i sama ustanova
godinjeg sajma klasinog tipa poela je prerastati u novi, pogodniji i savremeniji
vid, koji je vie odgovarao tadanjem stupnju razvitka kapitalistike privrede. Prvi
sluaj takve promene vida sajma uinjen je pred sam kraj 19. veka (1894) sa
sajmom u Lajpcigu.
10
Da bi se u novim uslovima sauvao u svetu steeni ugled,
organizovan je po prvi put tzv. sajam uzoraka (foire d'echantillons, Mustermesse,
sample fairs, Hera di campioni). Kategorija sajmova uzoraka je od tog doba, uz
izvesna usavravanja tehnike njihovog organizovanja i delatnost za vreme trajanja,
zadrana u praksi meunarodne trgovine sve do dananjeg dana. Takvi sajmovi
iziskuju mnogo manje materijalne izdatke izlagaa i organizatora sajma, jer se na
sajamski prostor donose samo uzorci robe u dovoljnoj koliini da kupac dobije
jasnu predstavu o kvalitetu i izgledu predmeta kupoprodaje. U najnovije vreme se
u izvesnim posebnim sluajevima prodaja robe na takvim sajmovima vrila na
bazi prospekata i tehnikih opisa predmeta kupoprodaje.
U izmeni vida savremenih sajmova najvie je dolo do promena u pogledu
predmeta kupoprodaje na njima. Kako smo videli, godinji sajmovi klasinog tipa
su imali za predmet kupoprodaje preteno poljoprivredne proizvode i to, u prvom
redu, najrazliitije ivotne namirnice i sirovine i tek potom robu za iroku
potronju, proizvode zanatske ili manufakturne delatnosti. Kako je reeno,
10
Tu je odrana prva sajamska priredba jo 1165. godine pa se smatra najstarijom u svetu.
177
vremenom je trgovanje sa sirovinama i ivotnim namirnicama uglavnom preneto
na aukcije i berze. Savremeni sajmovi uzoraka imaju za predmet trgovanja
preteno industrijske proizvode, zatim neke finalne proizvode poljoprivrede i
umarstva. Kako je asortiman, tj. lista proizvoda navedenih grana privrede u
dananjim uslovima proizvodnje veoma iroka, to se, logino, i u pitanju
organizacije sajmova uzoraka moralo traiti odgovarajue reenje.
Usled toga, savremeni sajmovi uzoraka su izdiferencirani u dve osnovne
grupe prema predmetu trgovanja: opti sajmovi uzoraka i specijalizovani sajmovi
uzoraka. Kod organizovanja optih sajmova uzoraka od izlagaa se ne trai da se
pridravaju poznatih pravila sajma u pogledu liste artikala koji na njemu mogu biti
izloeni kao predmet kupoprodaje. Primer takvog meunarodnog sajma je jesenji
velesajam u Zagrebu; jesenji sajam u Frankfurtu na Majni (5-9. IX), sajam u
Briselu (24. IV do 9- V) i drugi.
Po zavretku Prvog svetskog rata otpoelo se sa praksom uvoenja tzv.
specijalizovanih sajmova uzoraka. Predmet izlaganja i trgovanja kod ovog vida
sajmova je odreena kategorija robe, koja obuhvata izvesnu grupu proizvoda neke
privredne grane (sajmovi elektrotehnike robe, automobila, tekstila,
poljoprivrednih proizvoda i maina, vina, knjiga i hartije, nametaja i sl.). Primeri
takvih sajmova su Nirnberg - igrake i biuterija, Discldorf- lovaki i sportski
ribolovni pribor, Pariz - salon automobila, Novi Sad - poljoprivredni proizvodi i
mehanizacija poljoprivrede, Ljubljana - sajam vina, Beograd - sajam knjiga.
Kao posebna podvrsta specijalizovanih sajmova uzoraka u najnovije vreme
se organizuju sajmovi tehnike i tehnikih dostignua. Obuhvatajui preteno
podruje robe industrijskog porekla (maine, ureaji, aparati, sintetike materije i
sl.), ovakve privredne manifestacije imaju za cilj, pored postizanja odreenih
komercijalnih efekata, reklamu i uvoenje novih proizvoda na meunarodno
trite kroz jednu sveoptu smotru ostvarenih tehnikih dostignua. Takav
meunarodni sajam postoji u Beogradu (4-19. IX).
Izmenjena je u potpunosti fizionomija savremenih sajmova i unekoliko i
sam cilj ovakvih privrednih manifestacija. Umesto gomile sajamske robe izloene
na prodaju, razne sirovine, koa, itarice, prehrambeni artikli, tekstilna roba, obua
i slino, to se moglo videti na sajmovima klasinog tipa, na savremenim
sajmovima su izloeni samo reprezentativni primerci robe za prodaju. To je,
svakako, doprinelo da je neuporedivo vea lista artikala, koji su predmet izlaganja
i razmene na sajmovima savremenog tipa. Na sajmu se prikazuje rad, uinak,
izgled i sve druge bitne osobine izloenih predmeta u elji da se podvue i istakne
prednost dostignua savremenoj proizvodnji. Uz sve ovo od velike je vanosti i
dekorativno-propagandna i reklamna strana cele organizacije sajma od pojedinog
izloenog predmeta i izlobenog mesta, do sajma u celini. U tu svrhu se ulau i
izdaju znatna materijalna sredstva.
178
U pogledu vremena odravanja, sajmovi mogu biti stalni i povremeni. Stalni
sajmovi se odravaju svake godine u odreeno vreme i na odreenom mestu.
Takvi sajmovi su uneti u meunarodni registar, pa se promene u vremenu
odravanja i karakteru sajma, iz razloga ouvanja tradicije koja je veoma vaan
faktor, vrlo retko vre. Povremeni sajmovi su najee specijalizovani i zakazuju
se u povoljnom vremenu i mestu u odnosu na faktore, koji utiu na to (odravanje
sajmova u oblinjoj zemlji, saobraajne okolnosti, interes trita za odnosnu
kategoriju robe i sl).
O r g a n i z a c i j a s a v r e m e n i h s a j m o v a se esto nalazi u
nadlenosti posebnih privrednih preduzea, udruenja, trgovinskih (privrednih)
komora, koje moraju imati potrebna ovlaenja i odobrenja za ovaj rad, izdata od
strane nadlenih dravnih i mesnih organa vlasti. U radu odbora za organizaciju
sajmova najee uestvuju i predstavnici mesnih vlasti. Unutranja organizacija i
nain rada u organizovanju i pripremama sajmova, detaljno su propisani posebnim
pravilnicima i statutima sajamskih organizacija, koji takoe treba da budu
odobreni od strane nadlenih vlasti. Na elu sajamske organizacije se nalazi
uprava sajma koja preduzima i sprovodi sve potrebne mere oko pripremanja
sajmova i njihove organizacije i poslovanja u toku trajanja. Uprava predstavlja
sajamsku organizaciju pred domaim vlastima i privrednim preduzeima u zemlji i
inostranstvu.
Izlaganje uzoraka za vreme trajanje sajma se vri po unapred utvrenom
arhitektonskom - tehnikom rasporedu u paviljonima i zgradama ili na otvorenom
prostoru, to esto zavisi od vrste robe. Svaki izlaga, domai ili strani, je duan
blagovremeno da iznajmi potreban odgovarajui izlobeni prostor. Svaki izlaga
dobija svoje izlobeno mesto koje je obeleeno posebnom oznakom u sajamskom
katalogu izlagaa i robe sastavljenom za svaki sajam. Uprava sajma je duna da
obezbedi sve potrebe tehnike i organizacione prirode za nesmetan rad u toku
trajanja sajma, a naroito u pogledu nesmetanog odvijanja komercijalnih poslova.
Uprava sajma je isto tako, odgovorna za bezbednost imovine izlagaa za vreme
trajanja sajma, a po zavretku, ukoliko izloeni uzorci - eksponati ne budu prodati
ili transportovani dalje, obezbeuje potreban skladini prostor za raun izlagaa.
Organizatori sajma obino obezbeuju posetiocima iz zemlje i inostranstva
izvesne povlastice u prevozu, kao i druge potrebne olakice oko posete sajma. U
isto vreme se i za izlagae obezbeuju izvesne tarifske olakice u prevozu
sajamskih eksponata u dolasku i odlasku, kao i izvrenje propisanog carinskog
postupka, jer se takva roba obino deklarie kao - eksponati, sajamska roba.
Radi olakanja i ubrzanja manipulacije oko sajamskih uzoraka i vrenja carinjenja,
iznajmljuju se posebni sajamski pediteri koji u svom radu za vreme trajanja sajma
i u vezi sa njim podleu nadzoru uprave sajma.
179
Sajmovi uzoraka se mogu odravati jednom ili vie puta u istom mestu pri
emu oni ne moraju biti istog karaktera (opti ili specijalizovani). Takav je sluaj,
na primer, u Kelnu gde se odrava 6 sajmova godinje jedne i druge kategorije.
Trajanje sajma je najee od etiri dana pa navie a obino ne prelazi tri nedelje.
Kod nekih sajmova gde se oekuje, ili je redovna pojava, veliki broj posetilaca,
organizacija sajma predvia tzv. komercijalne dane. Oni se obino nalaze pred
kraj trajanja sajma ili nekoliko dana po zatvaranju sajma za posetioce. U toku tih
dana se zakljuuju poslovi kupoprodaje robe po izloenim uzorcima i uopte
ostvaruju poslovni kontakti izmeu zainteresovanih privrednika na izlobenim
mestima ili u klubovima poslovnih ljudi na sajmu. Na sajmovima se nalaze
ispostave poslovnih banaka, pota i drugih poslovnih potreba u radu sajma.
Organizuju se, isto tako, struni poslovni skupovi, prikazivanje raznih tehnikih i
reklamnih filmova i predavanja, kao i prikazivanje izloenih maina i ureaja u
radu pod najrazliitijim okolnostima.
Organizacija i odravanje sajma se finansira iz sopstvenih prihoda - od
zakupnine za iznajmljene paviljone i izlobena mesta, za ulaznice posetilaca
sajma, za vrenje raznih usluga, reklame izlagaima, slube veze, lagerovanje robe
i slinog. Ostvaruje se, pri tom, i znatan devizni priliv od izlagaa i posetilaca iz
inostranstva. Osim navedenog, i sama lokalna privreda ima posebne koristi od
samog sajma. Masovno okupljanje posetilaca i izlagaa robe iz zemlje
inostranstva, u toku trajanja sajma, u znatnoj meri poveava promet u
ugostiteljskoj i usluno-komunalnoj delatnosti. U novije vreme broj meunarodnih
sajmova se poeo stoga naglo poveavati, jer je to bio izraziti interes zemlje-
organizatora u celini, a posebno lokalne privrede mesta u kojem se sajam odrava.
Takvo stanje ometalo je normalno organizovanje sajmova i postizanje uobiajenih
komercijalnih i drugih efekata, jer se jednovremeno na relativno ogranienoj
teritoriji odravalo vie sajmova. Da bi se u to stanje unelo vie reda, posle
zavretka Prvog svetskog rata, osnovan je Meunarodni komitet za sajmove, pri
Meunarodnoj trgovinskoj komori u Parizu, sa zadatkom usklaivanja interesa
organizatora sajmova u svakom pogledu, a naroito u pogledu vremena i mesta
njihovog odravanja.
Poseban vid sajma uzoraka je i tzv. stalna izloba. To je reprezentativno
ureena prostorija sa uzorcima robe, koja trajno postoji u mestu, gde je slobodan
pristup i razgledanje izloenih uzoraka bez obaveze kupovine. Tu se, prema
prilikama i potrebi, mogu prikazivati prigodni reklamni filmski programi i panoi.
U ovom cilju se mogu udruiti i vie proizvoakih ili trgovakih firmi i formirati
tzv. kolektivnu stalnu izlobu uzoraka. U razvijenim zemljama se primenjuju i
pokretne izlobe na teretnim automobilima, brodovima ili vozovima, koji obilaze
vie zemalja radi prikazivanja uzoraka robe, uspostavljanja poslovnih veza i
180
zakljuivanja konkretnih trgovakih poslova. Za ovakve vrste stalnih izlobi
najpodesnija je razna roba za iroku potronju.
U cilju unapreenja sajamske privrede kroz olakanje materijalnih trokova
izlagaa na sajmovima uzoraka, u novije doba se izmeu pojedinih drava u
okviru trgovinskih sporazuma ugovaraju tzv. sajamski kontingenti. Izlaga je
najee zainteresovan da izloene primerke robe proda u toku trajanja sajma ili
po njegovom zavretku. U protivnom, on bi morao snositi i trokove povratnog
transporta uzoraka. Sajamski kontingenti se utvruju u vrednosnom izrazu i
zemlja-organizator sajma se time obavezuje da na konkretnom sajmu obezbedi
prodaju uzoraka robe do odreene ukupne vrednosti. Sajamski kontingent moe
biti utvren i po listi (asortimanu) artikala koji mogu biti predmet otkupa.
e) MEUNARODNE AUKCIJE
I s t o r i j a t p o s t a n k a. Krajem 16. i poetkom 17. veka postignut je
naroit napredak u razvoju prekomorske trgovine, u prvom redu, Velike Britanije i
Holandije. Nabavljane su velike koliine kolonijalne i druge robe u dalekim
istonim zemljama, koja je potom prodavana na aukcijskim prodajama raznih
trinih centara zapadne Evrope. Prva velika meunarodna aukcijska prodaja
potie iz poetka 17. veka. Organizovana je od strane Istonoindijske kompanije u
Amsterdamu sa vrlo velikim poslovnim rezultatima.
Na tim aukcijskim prodajama su se okupljali trgovci iz cele Evrope, poto
su organizatori unapred obavetavali interesente u mnogim zemljama. Aukcijske
prodaje su organizovane dva puta godinje - u jesen i u prolee. Na prolenim
aukcijama prodavani su, uglavnom, kolonijalni proizvodi (razni zaini, kafa i
druga roba bakalske grane), dok su na jesenjim aukcijama prodavani razni tekstilnl
proizvodi. Engleske kompanije su takoe u to vreme organizovale razne aukcijske
prodaje u Londonu, na kojima su prodavani, razni kolonijalni artikli - kafa, aj i
drugo. To su bili tek prvi vidovi organizovanja trita masovne robe na principima
aukcijske prodaje, koji su ubrzo postali izvanredno vaan faktor u meunarodnoj
razmeni dobara. Takvo stanje u oranizaciji meunarodnog trzita masovne robe
trajalo je sve do druge polovine 19. veka, jer su mnogi trgovaki centri, primorske
luke ubrzo sledile primer Amsterdama i Londona.
Ostvareni razvitak u tehnici meunarodne trgovine, sistemu plaanja i
mogunosti standardizacije niza kategorija masovne robe, doprineli su da je trite
zamenljivom robom, koja se moe prodavati po standardnoj oznaci, poelo
postepeno prelaziti na robne berze koje su u drugoj polovini 19. veka postale
znaajan faktor i u meunarodnoj trgovini. Na taj nain su sirovine standardnog
tipa i kvaliteta (kauuk, koa, duvan, eer, pamuk, vuna, neki metali i sl.) postale
181
predmet berzanske trgovine, kao podesnijeg i savremenijeg vida meunarodne
razmene, pri kojoj nije potrebno prisustvo ak ni uzoraka robe - predmeta
kupoprodaje. Usled toga, promet na aukcijama postpeno je opadao, ali s tim
vanost njihove uloge, kao vida meunarodnog trita, nije naroito umanjena za
niz artikala, ak ni u savremenim uslovima meunarodne trgovine.
U l o g a i o r g a n i z a c i j a a u k c i j a. Trgovakom aukcijom se
naziva prodaja prisutne robe ili stvari uz javno nadmetanje prisutnih kupaca.
Druga karakteristika aukcijske prodaje je prisustvo robe, predmeta kupoprodaje,
po pravilu, u celosti u mestu akta kupoprodaje. U isto vreme, aukcijski vid prodaje
najrazliitijih dobara se od davnina pojavljivao kao vid zatite interesa odsutnog
prodavca (sopstvenika) u raznim sluajevima. Ovo usled toga to ovaj vid, u
naelu, putem javnog nadmetanja treba da garantuje prodaju robe po stvarnim
trinim cenama, a nikako ispod njih. Trgovaka aukcija, kao oblik trita,
proistekla je iz prvobitnih aukcija, na kojima su prodavana razna dobra po
propisima zakona zemlje u kojima je aukcija odravana (rasprodaja stvari po
sudskoj odluci, rasprodaja pokvarljive robe posle saobraajne nesree ili robe sa
nastradalog broda, zaloenih predmeta koji nisu o roku otkupljeni i sl.).
Pored navedenog, aukcija omoguava masovnu prodaju velikih koliina
najrazliitije robe za relativno kratko vreme i uz postizanje najpovoljnijih
prodajnih cena s obzirom na stanje na tritu. Predmet aukcijske prodaje su one
vrste robe, koje se zbog neujednaenosti po kvalitetu i drugim osobinama ne mogu
prodavati po standardnim oznakama i, prema tome, ne mogu biti predmet
berzanskog trgovanja. U isto vreme, aukcije su najpogodniji oblik rasprodaje lako
pokvarljive robe, koja treba da se proda za najkrae vreme. Tu spadaju razne svee
ivotne namimice, koje raznim prevoznim sredstvima pristiu na trite u velikim
koliinama (voe, povre, riba i sl.). Na aukcijama se mogu prodavati, kako je
napred reeno, i razni pojedinani, ak i individualni odreeni nezamenljivi
predmeti od velike umetnike ili istorijske vrednosti (antika, umetnike slike, retki
predmeti od kulturno-istorijskog znaaja). Ovakvi predmeti se prodaju na tzv.
aukcijama na malo, koje su po vremenu svog postanka starije od opisanih
trgovakih aukcija. Takva praksa aukcijske prodaje pojedinanih predmeta
sauvala se i do dananjih dana u vidu postojeih zavoda za detaljistiku aukciju,
koji postoje u velikim gradovima i imaju meunarodni znaaj kao, na primer, u
Parizu - Hotel des ventes; u Beu - Dorotheum; u Londonu - Creastly, Sotby i
drugi.
Organizaciju aukcijskih prodaja u zapadnim zemljama obino vode
privatne, manje ili vee firme ili ak i pojedinci - aukcijski senzali, brokeri, u
zavisnosti od veliine i znaaja trgovake aukcije. Velike aukcije organizuju
trgovaka ili akcionarska drutva (kompanije). Aukcijske prodaje predstavljaju
privremenu koncentraciju ponude i potranje odreenih kategorija robe, jer one ne
182
traju due od nekoliko dana. Pred poetak aukcijskog sastanka uprava
blagovremeno obavetava sve poslovne krugove, interesente za robu koja e biti
predmet prodaje sa naznakom njene detaljne specifikacije. Obavetenja se alju
pojedinano, u vidu poziva vanijim poslovnim partnerima putem dnevne ili
strune tampe, radija, raznih vrsta objava i reklamnih natpisa, kao i svim ostalim
sredstvima reklame i savremene tehnike. elja je da se privue to vei broj
interesenata za nabavku opisane robe, iz zemlje i inostranstva. Kod aukcijskih
sastanaka, koji nemaju svoju utvrenu periodinost predvienu meunarodnim
kalendarom aukcijskih prodaja, objava i poziv na sastanak treba da sadri, pored
navedenog, i mesto, datum i as poetka rada aukcijske prodaje.
Ceo postupak pri prodaji izloenih dobara i poslovni red aukcijskog mesta
uopte reguliu se posebnim pravilima i statutom aukcijske firme, koja ih donosi, a
nadlena dravna vlast i strukovna organizacija odobrava njihovu primenu.
Aukcijske firme najee prodaju tuu robu po odreenim i unapred poznatim
pravilima o postupku i osnovnim uslovima prodaje. Roba - predmet kupoprodaje,
izlae se javnom nadmetanju i prodaje za tui raun. Roba namenjena aukcijskoj
prodaji se obino nalazi na neposrednom rukovanju kod aukcijskih posrednika
(senzala). Iz toga proizlazi vanost njihove uloge u organizovanju i postizanju
poslovnog uspeha u aukcijskoj prodaji. Oni se staraju o uvanju, smetaju,
klasiranju, reklami robe i o izradi potrebnih specifikacija i dokumenata za robu
koja je prodata (aukcijske zakljunice). Aukcijski posrednici moraju izvanredno
dobro poznavati robu s kojom rade, kao i uzanse aukcijskog mesta i uopte biti
veoma spretni u trgovakim poslovima. Ti posrednici se obino specijalizuju za
pojedine vrste robe i kao dobri poznavaoci njenih karakteristika u detalje, oni vre
najodgovorniji posao klasifikacije robe po nijansama kvaliteta i drugim osobinama
od uticaja na visinu trine cene koja se moe postii u nadmetanju. Na taj nain
se vee koliine takve robe (na primer, neprana vuna, krzno i sl.) raspodeljuju u
mnogo kvalitetno razliitih partija na osnovu njenog detaljnog strunog pregleda.
Kad je razvrstana cela raspoloiva koliina robe, onda se pristupa njenom popisu
po brojevima i oznakama svake partije (lot) sa potrebnim detaljima opisa
karakleristika robe. Ovakve specifikacije robe slue interesentima za obavetenje o
robi, koja e biti predmet kupoprodaje na predstojeem aukcijskom sastanku.
Poto roba, iako klasirana, moe pokazivati takve razlike i nijanse u kvalitetu da se
mora prodavati po individualno odreenim partijama, to je potrebno da interesenti
prethodno robu pregledaju i uvere se u njen kvalitet i ostale osobine. Neke vrste
robe (prana i eljana vuna) mogu se izuzetno prodavati i po uzorku, koji se kod
kupovine nadmetanjem ima predati kupcu radi provere kvaliteta robe prilikom
njenog prijema od prodavca.
Aukcijski sastanci se obino odravaju u naroitim aukcijskim salama, koje
su ponegde vrlo luksuzno ureene. U odreeno vreme i na odreenom mestu za
183
odravanje aukcijskog sastanka, nadleni organ objavljuje poetak rada aukcijskog
mesta i daje re aukcijskom posredniku. Ovaj odmah objavljuje prisutnim
interesentima koja se partija i koja vrsta robe prodaje, pod kojim uslovima i
otpoinje nadmetanje. Interesenti nude cenu i posle svake ponude rukovodilac
sastanka objavljuje najviu ponuenu cenu i pita da li ko nudi veu. Ako niko ne
nudi veu cenu, a ova se nalazi iznad poetne cene nadmetanja, koja je unapred
odreena i sa kojom se saglasio sopstvenik robe, onda rukovodilac aukcijskog
sastanka proglauje ponuaa najvie cene kao kupca odnosne partije robe,
navodei njegovo ime i cenu. Potom zakljuuje prodaju predmetne partije robe i
otvara na isti nain nadmetanje za sledeu partiju. Za svaku prodaju na aukcijskom
mestu se ispostavlja zvanian dokument o kupoprodaji robe (zakljunica) od
strane uprave aukcijskog mesta, koji potpisuje i kupac robe.
Plaanje robe nabavljene na aukcijskom mestu se vri u gotovom ili
uobiajenim skraenim putem preko banke posle ega kupac dobija ostale robne
dokumente i moe otpoeti sa kvalitativnim i kvantitativnim prijemom robe.
Uprava aukcijskog mesta posle svakog zavrenog aukcijskog sastanka
izdaje poseban bilten ili objavljuje u strunoj tampi rezultate sa prolog
aukcijskog sastanka, sa naznakom svih potrebnih komercijalnih podataka o
prodatoj robi, po koliinama, kvalitetima i postignutim cenama.
Aukcije se odravaju irom celog sveta u najvanijim trgovakim centrima,
a predmet kupoprodaje na njima je, najee, odreen prema geografskim ili
komunikacionim uslovima i proizvodnim rejonima, koje pojedino mesto nudi. Za
vunu poznata su aukcijska mesta u Londonu (od 1853), Melburnu, Sidneju,
Buenos Airesu, Njujorku i dr.; za krzna - Lenjingrad (od 1931), London, Lajpcig,
Sent Luis; za kolonijalnu robu - London, Bremen, Amsterdam.
f) BERZE I BERZANSKI POSLOVI
I s t o r i j a t p o s t a n k a. Privredna praksa feudalno-esnafskog drutva
u 12. veku, ili neto jo ranije, traila je nove forme razmene hartija od vrednosti i
dobara na tada jo nedovoljno razvijenom tritu, koje se uglavnom ograniavalo
na vanije trgovake centre (Venecija, Firenca, enova, Anvers, Pariz i dr.). U
uslovima jo nedovoljno razvijenog saobraaja, na centralnim gradskim trgovima
su se okupljali mesni trgovci, ili oni iz dostupnih oblasti, radi uobiajenih
sastanaka na kojima su slobodno razmenjivali razni novac (srebrni i zlatni) i
menice. To su bili zaeci kasnijeg berzanskog poslovanja, na kojima su trgovci i
menjai dolazili do sredstava plaanja za neke trgovake operacije. Ovakav nain
berzanskog poslovanja se vremenom usavravao i po obimu poveavao, da bi ve
u poetku 17. veka, sa znatnim usponom u razvoju proizvodnih snaga
184
kapitalistikog naina proizvodnje i jasno izraenim karakteristikama nacionalnih
trita razvijenih zemalja, ono postalo znaajan faktor u privrednom ivotu zemlje.
Berze tog doba ve postaju obimna trita koncentrisane ponude i potranje
efekata (akcije, obligacije i druge hartije od vrednosti) na bazi usavrenije tehnike
berzanskog poslovanja.
Sredinom 19, veka, na bazi znaajnih tehnikih dostignua na polju
mainske tehnike u industriji i saobraaju, stvoreni su potrebni preduslovi za
proirenje berzanskog poslovanja i na neke vrste robe, sirovine i poljoprivredne
proizvode. Na taj nain berze postaju znaajni centri, ne samo u pogledu
finansijskih operacija, nego i trgovakog prometa robom.
U svom istorijskom razvoju berza je, kroz odreene pogodnosti i
karakteristike svog poslovanja postala znaajan faktor u formiranju trita
nacionalnog i meunarodnog znaaja. Pre svega, koncentracija ponude i potranje
na artikle koji su predmet berzanskog trgovanja u pojedinim vremenskim
razdobljima omoguuje da se kroz javnost takve delatnosti garantuje uvid
zainteresovanih krugova u njene rezultate i katkada uticaj dravne vlasti u cilju
obezbeenja potrebne sigurnosti takvog privredno-pravnog saobraaja. Kroz to, na
berzanskim sastancima notirane kotacije cena postaju merodavne ili od presudnog
uticaja na nacionalnu, pa ak i meunarodnu trgovinu pojedinim artiklima (efekti i
roba).
P o j a m i z n a a j b e r z a n s k e t r g o v i n e. Berza predstavlja
stalno trite zamenljivom (fungibilnom) robom. Takve karakteristike predmeta
berzanske kupoprodaje omoguavaju trgovinu robom koja se oznaava ustaljenim
oznakama standarda i ije prisustvo na mestu zakljuenja akta kupoprodaje nije
potrebno. Prema tome, berzanska trgovina se ograniava na neke vrste masovne
robe ujednaenog kvaliteta i drugih osnovnih karakteristika. Na taj nain se kupac
i prodavac mogu sporazumeti u potpunosti o osnovnim karakteristikama predmeta
kupoprodaje, pozivajui se samo na usvojenu standardnu oznaku za tu robu, bez
potrebe detaljnog opisivanja robe, njenog pregleda ili podnoenja uzoraka.
Dostignuti nivo ujednaenosti kvaliteta masovne proizvodnje artikala berzanske
trgovine i sredstava komunikacija (veze) u novije doba omoguili su nesluene
razmere koncentracije ponude i potranje iz najudaljenih krajeva sveta u nekoliko
vanijih berzanskih trgovakih centara (Njujork, London i dr.). Relativno veoma
mali broj ljudi na jo manjem prostoru u toku berzanskih sastanaka u mogunosti
je da obavlja ogroman promet artiklima berzanske trgovine.
Za postanak rei berza postoje u osnovi dva tumaenja. Po jednima, ona
je proizala iz prvobitne uloge berze kao trita novca i to od latinske rei bursa
to znai kesa (franc. - bourse; italijanski - borsa). Meutim, naziv berza, kao
oznaka za trite posebnih karakteristika, odomaio se tek od 17. veka, kad se na
njemu trgovalo ne samo novcem, kako je to prvobitno bilo, nego i efektima. Stoga,
185
izgleda verovatnije drugo tumaenje porekla rei berza - po kojem je ono
postalo od imena jedne patricijske kue - Van der Buerse - u varoi Bri (Bridge)
u Belgiji pred ijom su kuom, na trgu, ve od poetka 14. veka redovno
odravani sastanci trgovaca iz mesta i inostranstva, na kojima su obavljani poslovi
i dobijana potrebna obavetenja. Na taj nain je u germanskim zemljama
prihvaen naziv za ta trita po mestu njegovog prvobitnog odravanja. Meutim,
to nije sluaj sa anglosaksonskim zemljama, gde je naziv i nadalje ostao u duhu
prvobitne uloge berze kao trita efekata i menica (exchange, change). Iz takvog
stava je za robne berze proiziao naziv - Commodity Exchange - a za efektne
berze naziv Stock Exchange.
Kako je navedeno, prvi oblici berze su bile novane, a potom su nastale i
efektne berze, kao posledica uvoenja obimnnje trgovine hartijama od vrednosti i
menicama na berzi. Iz samog karaktera berzanskog trgovanja zamenljivom robom
ovo je bilo mogue samo sa efektima i menicama sve do 18. veka. Trgovanje sa
robom pod takvim uslovima do tada nije bilo mogue, a sredita koncentrisane
ponude i potranje na robnom sektoru su sve do tada bili sajmovi, gde se trgovalo
prisutnom robom. Meutim, industrijska revolucija je sobom donela korenite
promene u proizvodnji i prometu. Nagli razvoj obima proizvodnje uvoenjem
maina u proizvodni proces je, s jedne strane, obezbeivao sve vee koliine robe
za trite i to robe sve ujednaenije po kvalitetu i osobinama, a s druge strane su se
srazmerno poveavale i potrebe proizvodne i line potronje. U takvim uslovima
morale su se traiti nove forme u robnom prometu, efikasnije od dotadanjih. Prva
od tih mera je uvoenje trgovine po uzorcima i tipovima robe umesto trgovine na
veliko samo sa prisutnom robom na sajmovima i uopte gde god je to mogue. U
takvim uslovima se sve vie ispoljavala neophodnost jo uvek velikog udela
trgovine prisutnom robom na sajmovima, pa se uporedo sa stalnim poveanjem
ujednaenosti u kvalitetu roba, otpoelo trgovati zamenljivom robom i na
berzama. Sajamska trgovina je postepeno preputala trgovinu sirovinama, kao
robom identinih kvaliteta i osobina od jedne do druge partije, berzanskoj trgovini.
Tako je ve sredinom 19. veka osnovana prva robna berza u svetu u Liverpulu i to
za pamuk. Osnivanje robnih berzi bilo je u neposrednoj zavisnosti od sredstava
saobraaja, u prvom redu, od sredstava veze koja bi omoguila prenoenje
saoptenja u najudaljenije krajeve tada ve oformljenog svetskog trita. Dakle,
razvoj robne berzanske trgovine uslovljen je naglim razvitkom proizvodnje posle
industrijske revolucije i razvojem sredstava za vezu i saobraaj uopte. Usled toga
se berzanska trgovina koncentrisala na najvanije proizvoake i potroake
centre u svetu.
Novostvoreni uslovi u proizvodnji, a naroito u prometu, omoguenjem
prometa odsutnom robom na bazi standardnih oznaka i uz utedu prenosa robe,
uskladitenjem u mestu prodaje, kala, rastura, kvara i drugih trokova rukovanja
186
robom, uinili su berzansku trgovinu izvanredno pogodnim putem za neslueno
poveanje prometa na njoj. Roba je tako mogla da bude otpremljena direktno od
mesta proizvodnje na mesto potronje uz utedu svih pobrojanih trokova prometa
praktikovanih u dotadanjoj sajamskoj trgovini. Svako smanjenje trokova
prometa u kapitalistikoj trgovini je posebno zainteresovalo kapitaliste za taj novi
vid kupoprodaje i na taj nain je berzansko poslovanje uopte naglo raslo u
svakom pogledu, dobijajui jednovremeno sve vie i u znaaju uticaja koji je
nuno moralo vriti na svetsku privredu. Obim berzanske trgovine je rastao iz
godine u godinu, da bi neposredno pred Drugi svetski rat dostigao skoro jednu
petinu ukupne svetske trgovine po vrednosti. Sa porastom obima berzanske
trgovine po vrednosti rastao je i broj artikala, koji su po svojim osobinama mogli
biti predmet berzanskog trgovanja. Isto tako su vremenom uvoene sve novije
hartije od vrednosti na efektne berze.
Pred kraj 19. veka, u doba klasinog, izrazitog liberalizma u meunarodnoj
trgovini, berze su postale regulator svetske ponude i potranje, a berzanske cene, u
uslovima postojanja slobodne konkurencije, regulator svetske privrede. Slobodna
konkurencija na tritu tog doba je bila neophodan preduslov za omoguenje
vrenja uloge berze, koju je ona tada imala u sklopu svetske i nacionalne privrede.
V r s t e b e r z i i b e r z a n s k i h p o s l o v a. Svaka berza nosi
izvesne posebne odlike po kojima se u neemu razlikuje od drugih, ali sa gledita
odnosa prema dravnoj vlasti one se mogu podeliti u dve osnovne grupe. Jedne
imaju vie javno-pravni karakter, jer se nalaze pod neposrednim nadzorom organa
dravne vlasti i stoga se mogu nazvati z v a n i n e b e r z e. Takve berze
postoje u zemljama Srednje i Zapadne Evrope. Drugi tip berzi posluje na
principima trgovakog, privatnog akcionarskog drutva, to su tzv. privatne berze
usvojene u anglosaksonskim zemljama.
Dravna vlast u raznim zemljama razliito se odnosi prema organizaciji
berzanskog poslovanja i berzi uopte. U zemljama gde je usvojen tip zvaninih
berzi dravna vlast je regulisala organizaciju berzanskog poslovanja i uslove pod
kojima se mogu berze osnivali. Takve se berze izdravaju od prihoda na ime
lanskih uloga i taksa naplaenih od stranaka u berzanskom poslovanju. Zvanine
berze ne dele nikakve dividende svojim lanovima, koji mogu biti trgovake i
proizvoake firme kao i drugi koji ispunjavaju posebne zakonske uslove
propisane u pojedinim zemljama.
lanstvo u berzi daje pravo lanu da moe uestvovati na skuptini berze,
koja bira upravni odbor i druge njene razne organe. lan berze, isto tako, ima
pravo da na berzi obavlja odreene trgovake poslove koji se po statutu berze
mogu obavljali.
Trgovake poslove na berzi mogu obavljati i lica koja nisu lanovi, ali pod
uslovom da te poslove obavljaju preko berzanskih posrednika i da poseduju tzv. b
187
e r z a n s k u k a r t u koju izdaje upravni odbor berze preko svoje
administracije.
Privatne berze su najee organizovane na principu trgovakih preduzea
akcionarskog tipa saobraenog konkretnim potrebama berzanskih trinih usluga
za svoje komitente. Iz ovog stanja proizlazi da takve berze u svom poslovanju
nastoje da ostvare to veu zaradu vrenjem svojih usluga, koju potom dele svojim
akcionarima.
Berza se, u isto vreme, iz ovih sredstava izdrava. lanovi ovakvih berzi su
istovremeno i posrednici u trgovakim poslovima, koji se na njoj obavljaju i tu
dunost na toj berzi niko drugi ne moe da vri. Stoga, ako neko lice eli da obavi
neki trgovaki posao na berzi, mora to uiniti iskljuivo posredstvom nekog od
lanova berze, a za to ima da plati propisanu taksu (meetarinu i kurtau). S
obzirom da je ovo vrlo unosan posao za lanove berze, to je broj ianova berze
strogo ogranien i lanstvo se skupo plaa, ako se od nekog eli kupiti; inae to
lanstvo je nasledno pravo zakonitih naslednika lanova berze. Izbor novog lana
berze se moe vriti, ako to pravo neko od ranijih lanova, pod odreenim
uslovima, izgubi ili posle smrti lana koji nema naslednika.
Posebnu varijantu ove grupe berzi predstavlja tip berze usvojen u
Francuskoj, Italiji, paniji i Portugaliji. Osnovna razlika u odnosu na isti
anglosaksonski tip berze je u tome, to u utvrivanju tekuih kurseva na berzi
uestvuje i dravna vlast preko svojih delegiranih organa. Ova varijanta berze u
svom poslovanju komitentima nudi posebne uslove sigurnosti njihovih poslova
obavljenih na berzi na taj nain to su lanovi berze udrueni u jedan sindikat, koji
solidarno jemi za obaveze svojih lanova iz berzanskog poslovanja prema treim
licima. Na ovim berzama ne mogu biti lanovi banke i bankari.
Da bi se moglo govoriti o drugoj podeli berze prema vrsti artikala, koji
mogu biti predmet berzanskog trgovanja, potrebno je prethodno ukazati na neke
uslove koje takvi artikli, po svojim karakteristikama, moraju da zadovoljavaju.
Osnovna karakteristika berzanske trgovine proizlazi iz uslova da predmeti
trgovanja moraju biti zamenljivi (fungibilni) tj. masovna roba proizvedena tako da
jedna partija odreene robe i osobina mora biti ravna ma kojoj drugoj partiji ove
iste oznake.
Takva situacija omoguuje trgovanje robom u odsustvu njenom i njenih
uzoraka, pa ak i u odsustvu stvarnih kupaca i prodavaca robe, jer se kupoprodaja
obavlja preko ovlaenih berzanskih posrednika. Da bi se tehniki olakalo
sporazumevanje stranaka na berzi u pogledu osobina i kvaliteta odreene robe,
usvojeni su meunarodni standardi, od kojih svaki nosi posebnu oznaku iz koje se
vidi o kojoj se robi radi i zna se kakav kvalitet i koje osobine takva oznaka
standarda predstavlja.
188
Prema predmetu berzanskog trgovanja berze mogu biti: novano-devizne,
efektne i robne. One su ovde navedene po redu kako su u toku razvoja trita i
trinih ustanova nastajale. Ovakva podela u organizovanju berzi je sprovedena u
veim trgovakim centrima sveta, gde za svaku od navedenih grana postoji
posebna berza (Royal Exchange - London, Stock Eschange - London, Produce
Exchange - New York) pa ak kod robnih berzi i specijalizovane berze za pojedine
glavnije proizvode (New York Coton Exchange, New York Cocoa Exchange, New
York Coffee and Sugar Exchange). U nekim manje vanim trgovakim centrima
sveta mogu neke, ili sve od navedenih grana, biti objedinjene u jednoj berzi te se
takve berze nazivaju m e o v i t e.
Posebna vrsta specijalizovanih berzi u svetu su tzv. b e r z e u s l u g a koje
rade na slinim principima kao i navedene. Meu njima su najznaajnije sledee:
- f r a h t o v s k e b e r z e kao sedita ponude i potranje brodskog
prostora i, u poslednje vreme, kapaciteta prevoza vazdunim putem (Njujork,
London, Kopenhagen, Pariz, Milano, Duisburg, Hamburg i dr.);
- b e r z e o s i g u r a n j a robe na prevozu i uskladitenju, postoje u
sreditima masovnog meunarodnog trgovakog robnog prometa (London,
Hamburg, Amsterdam i drugi gradovi u Evropi). Londonska berza osiguranja radi
jo uvek na raniji nain direktno na poslovima posredovanja u osiguranju. Tu se
svakodnevno sastaju agenti i punomonici osiguravajuih drutava iz svih zemalja
zainteresovanih za ove poslove radi zakljuenja poslova najrazliitijih vidova
osiguranja, a preteno u prekomorskom prevozu robe. Berza osiguranja u
Hamburgu se preteno bavi unapreenjem poslovnih odnosa izmeu privrednika
zainteresovanih za ponudu i potranju ovih usluga, razmenom poslovnih
informacija, notiranjem nivoa tekuih premija osiguranja i slino;
- b e r z a z a k o o p e r a c i j e postoji u Frankfurtu na Majni (SR
Nemaka). Slui za posredovanje u traenju odgovarajueg kooperanta u
proizvodnji ne samo na nacionalnom tritu ve i u drugim zemljama. Usluge su
besplatne i za njih se mogu obraati i interesenti iz drugih zemalja. Naziv berze u
ovom sluaju moe se pravdati samo sa gledita injenice da se tu koncentriu
ponuda i potranja za sline poslovne odnose. U svemu ostalom ovakva
organizacija nosi karakteristike rada jedne posrednike agencije.
Po znaaju trgovake delatnosti berze se mogu podeliti na: nacionalne,
regionalne i meunarodne. Trgovaka delatnost nacionalnih berzi je znaajna za
deo ili celo domae trite predmetima njenog poslovanja. Regionalne berze su od
poslovnog uticaja za manja ili vea podruja, koja obuhvataju izvestan broj
zemalja. Od najveeg uticaja na meunarodnu trgovinu su meunarodne berze. Na
njihovim sastancima se prodaje i kupuje roba iz najudaljenijih zemalja sveta, a
kotacije cena na ovim berzama se mogu smatrati kao svetske cene za odreene
artikle berzanske trgovine. Jer, prenoenjem cena savremenim sredstvima veze
189
ostvaruje se njihovo nivelisanje u svim zemljama sveta koje imaju veze sa
meunarodnim robnim tritem.
P r e d m e t b e r z a n s k o g t r g o v a n j a moe biti:
- roba: itarice (penica, kukuruz, jeam), eer, kafa, kakao, koa, kauuk,
pamuk i neke druge sirovine, polufabrikati i metali obino obojeni - bakar, olovo,
cink, kalaj, srebro i dr. Zlato nije predmet berzanske trgovine;
11
- hartije od vrednosti (akcije i obligacije - razliite po nominalnoj vrednosti,
poreklu emisije i dividendi, odnosno kamati, koju donose);
- strani novac (valute - efektivni inostrani novac i devize - kratkorona
potraivanja u inostranoj valuti - npr. menice);
- usluge zakljuenja ugovora o najmu brodskog prostora, prevozu tereta u
meunarodnom avionskom saobraaju i pruanju drugih prateih usluga u
meunarodnom transportu robe.
Poto se artikli industrijske proizvodnje, kao posledica nekih poboljanja u
proizvodnom procesu i sl. kao i artikli poljoprivredne proizvodnje s vremena na
vreme mogu, u izvesnoj meri menjati po svojim karakteristinim osobinama, to se
povremeno vri uobiajena revizija kvaliteta po ustaljenim standardnim oznakama
pojedinih vrsta robe. Standardni kvalitet pojedinih vrsta robe se odreuje prema
prirodnim osobinama (duina vlakna kod pamuka, vune), stranim primesama po
usvojenoj jedinici mere, hemijskom sastavu, specifinoj teini, koliini defektnih
delova sadranih obino u robi (lomljena zrna kod itarica) i drugo.
Oznaka za penicu, po standardima SAD, na primer: RED WINTER No. 2
znai - minimalna teina u 1b po buelu = 58, kg u hl = 74,6 sa najvie 4%
pokvarenih zrna, do 2% stranih primesa i do 10% penice drugih klasa.
Za kukuruz meani MIXED No. 1 znai: minimalna teina u lb po buelu =
54, sa najveim procentom vlage = 14%, nalomljenih zrna i stranih primesa = 2%,
pokvarenih zrna ukupno do 3%, od ega najvie do 0,1% pri suenju kukuruza. Na
slian nain se odreuju osobine pojedinih kvaliteta i za ostale itarice, kao na
primer: ovas - Canada Western br. 2, jeam, ra.
Pojedine berze u svetu, kao oznaku standarda odreene robe, uzimaju broj
ugovora koji tano odreuje o kojoj se robi radi, kakvih osobina i kvaliteta, pa ak
i neke komercijalne uslove prodaje (ambalaa, veliina pakovanja, paritet
isporuke, poreklo robe). Na primer: ugovor br. 4 Berze za eer i kafu u Njujorku
propisuje da se isporuuje eer kubanske proizvodnje, Fas odreena luka na Kubi
pri emu, ukoliko je polarizacija manja ili vea od 96% priznaje se premija,
odnosno, bonifikacija (odbici) od cene, odreene u procentima u odnosu na bazni
kvalitet (96%) i ugovorenu ccnu po jedinici mere robe.
Kod berzanske trgovine kafom, Njujorka berza je sve vrste i kvalitete kafe
rasporedila u osam kategorija, koje su uglavnom usvojene u meunarodnoj
11
Na berzama SAD i Velike Britanije se radi sa oko 75 vrsta robe.
190
trgovini. Klasifikacija kafe po kvalitetima se vri prema broju lomljenih zrna u
libri ili prema procentnim iznosima dozvoljene sadrine stranih primesa. I ovde se
predvia mogunost korekcije ugovorene cene robe po jedinici mere, ukoliko se
isporuuje roba koja u izvesnom smislu odstupa od standardnog kvaliteta. Kod
kafe je jo od uticaja da li je roba prana ili ne, zatim da li je tzv. meka ili
striktno meka po ukusu, izgled i veliina zrna, njihova boja i oblik. Na
odgovarajuim berzama se uvaju tzv. standardni primerci po svakoj oznaci,
koji se, radi orijentacije, pokazuju interesentima i u sluaju spora. Nazivi ispred
standardne oznake kafe pokazuju poreklo robe (Rio, Santos, Parangau, Angra
Dos-Reis itd.).
Kakao se prodaje na berzi pod standardnom oznakom koja znai: da je roba
u zdravom zrnu, sa najvie 8% defektnih zrna i najvie 10% stranih primesa -
ljuski od kakaoa. Predvia se takoe, korekcija ugovorene cene robe po jedinici
mere u sluaju da isporuena roba odstupa od standardnog kvaliteta. I ovde
postoje oznake za poreklo robe: Costarica, Obala Slonovae, Bahia, Panama,
Cejlon, Guayaquil, Jawa, Jamajka, Victoria itd
Berzanska trgovina koom, takoe predvia standarde u odnosu na sledee
faktore od kojih zavisi kotacija robe na berzi: kvalitet robe, nain deranja, klasa i
period u kojem su koe oderane, da li su oiene, soljene ili ne, da li su klasirane,
oblik i stanje zareza pri deranju. Prema navedenom, koe se klasiraju na standard
br. 1 - bolji po iznetim merilima i standard br, 2 - loiji, ali jo uvek u granicama
ustaljenog trgovakog kvaliteta. Od uticaja na cenu je i fakat od koje ivotinje, da
li je teka ili laka, poreklo - zemlja.
Na berzama je veoma rasprostranjena trgovina tekstilnim sirovinama
(pamuk, eljana - prana vuna, kudelja, juta, manila, prirodna i vetaka svila i
dr.). Najvanije mesto meu njima ima pamuk, koji se na berzama prodaje po
standardima na ije odreivanje utie klasa i duina vlakna. Za odreivanje klase
pamuka od uticaja je boja vlakna, sadrina stranih primesa, sjaj, koliina defektnih
vlakana itd. S obzirom na ova merila pamuk se razvrstava na kategorije; ekstra
beli (Good Middling Extra White, Strict Low, Middling, Extra White i dr.), beli
pamuk (Middling Fair, Strict Middling, Middling, Low Middling) i slabije klase
(Good Middling Spotted i Strict Middling Spolted). Pored izvrenog klasiranja
pamuka po kategorijama, od kojih je prva od navedenih najbolja, pa zatim po redu
ostale, klasiranje pamuka se vri i prema duini vlakna mereno u colima (col tj.
inch = 25,39 mm). Za eventualno odstupanje isporuenog kvaliteta od ugovorenog
standarda predvia se uvek mogunost revizije ugovorene cene po odreenoj skali
odstupanja (premije ili bonifikacije).
Berzanska trgovina metalima, uglavnom, se odnosi na obojene metale.
Najglavnije mesto meu njima zauzima bakar. Bazni standard, na koji se odnose
berzanske kotacije, odnosi se na blister-bakar koji sadri 99% istog bakra izliven
191
u gredicama standardne duine ili ingotima najvee teine do 500 libri. Ako kupac
plati odreenu premiju, umesto standardnog kvaliteta bakra, moe ovaj dobiti u
boljem, istijem kvalitetu: elektrolitiki bakar lake - bakar istoe 99,9% ili
liveni, odnosno rafinisani bakar istoe 99,25% i vie. Odreujuu ulogu na visinu
kotacije bakra igra njegova istoa. Isto tako se moe prodavati blister bakar, i do
94% istoe, razumljivo, uz plaanje odgovarajue bonifikacije u odnosu na
standardni kvalitet (99%).
Na slian nain se odvija berzanska trgovina olovom (kvaliteti: korozivno
olovo, hemijsko olovo, obino olovo - meko ili prima-meko) i cinkom.
Ujednaenija proizvodnja s jedne i propisivanje standarda s druge strane
umnogome su proirli listu artikala s kojima se moe trgovati na berzi. U odnosu
na dosta precizne i kategorine propise robnih standarda, pojedine partije jedne
iste vrste robe mogu odstupiti izmeu sebe u izvesnoj meri. Mada postojea
savremena tehnika sredstva i metod u radu na klasiranju berzanske robe
umnogome doprinose otklanjanju tih razlika, one ipak postoje. Meutim, berze su
svojim uzansama regulisale i to pitanje, propisujui raspon tolerancije u kvalitetu
robe u kojem se ne plaa ni premija niti bonifikacija za konstatovano odstupanje.
U isto vreme, za neznatnija odstupanja i preko ovih propisanih tolerancija, koje
vae za odnosne berze kojima se stranke moraju pokoravati, kako je ranije
navedeno, regulisan je iznos naknade za odstupanje od ugovorenog standardnog
kvaliteta u vidu plaanja propisane premije (za bolji kvalitet) i bonifikacije (za
loiji kvalitet isporuene robe). Kako se vidi, fungibilnost robe se poveava u meri
proirivanja tolerancije u kvalitetu po uzansama berze.
Neke berze lokalnog znaaja dozvoljavaju da se na njihovim sastancima
trguje i artiklima za koje se ne moe rei da su u dovoljnoj meri ujednaenog
kvaliteta i ostalih osobina o kojima se vodi rauna prilikom odreivanja
meunarodnog standarda. Takav sluaj je, na primer, sa zaklanom ivinom,
rashlaenim mesom, suvom slaninom, drvenom graom, ogrevnim drvetom,
voem, povrem, nekim kategorijama nedovoljno kvalitetno ujednaenih itarica i
uljarica. Za ove artikle koji se inae nazivaju poluberzanski, pri pravljenju
konkretnih zakljunica u toku berzanskog sastanka, u cilju izbegavanja
nesporazuma i sporova, mora se detaljnije opisivati roba ili ak pokazati uzorci
kupcu. I ovakva praksa rada sa poluberzanskim artiklima predstavlja za robni
promet znaajan korak unapred, jer se trgovina takvom robom odvija uz znatnu
utedu materijalnih sredstava rada, trokova prometa i mnogo organizovanije od
uobiajene pijane trgovine slinim artiklima. Najzad, kategorije masovne robe
najee sirovina, koje stepenom ujednaenosti svog kvaliteta ne zadovoljavaju ni
neophodne uslove tzv. poluberzanske robe, predmet su aukcionih prodaja (sirova,
neprana vuna, voe, povre i slino).
192
Pitanje stepena zamenljivosti predmeta berzanske kupoprodaje ne postavlja
se na podjednak nain kod svih artikala. Dok je ona na robnom sektoru veoma
komplikovano pitanje, koje angauje mnogo ljudi i tehnikih sredstava
(laboratorije, ekspertize), dotle je na sektoru berzanske trgovine hartijama od
vrednosti, inostranom valutom i devizama posve jednostavno. Kupac neke
obligacije treba samo merodavno da ispita njenu ispravnost u smislu
verodostojnosti, a za to mu je garancija berzanski posrednik i berza kao ustanova,
dok je za njega potpuno svejedno koji mu redni broj odreene emisije nosi
kupljena obligacija, jer one sve donose istu kamatu. Isti je sluaj kod kupoprodaje
akcija gde ista kategorija jedne serije obezbeuje ista prava i dividendu za njenog
imaoca.
U zemljama naroito intenzivne berzanske trgovine hartijama od vrednosti
postoji razraen itav sistem trajne kontrole boniteta efekata u prometu. U SAD,
na primer, kao savezni organ dravne uprave postoji tzv. SEC (Securities and
Exchange Commission) za kontrolu opticaja i boniteta hartija od vrcdnosti. Sve
firme, koje nameravaju da stave u promet na vie berzi, svoje hartije od vrednosti,
moraju prethodno pribaviti dozvolu SEC koja se izdaje uz predoenje originala
bilansa poslovanja firme u poslednjoj i tekuoj poslovnoj godini. Dok se hartije od
vrednosti neke firme nalaze u berzanskom prometu, po utvrenom postupku, ona
je obavezna da na kraju svake poslovne godine podnese svoj bilans na uvid u SEC.
O r g a n i z a c i j a b e r z e. Organizacija berzanskog poslovanja i
organi berze, kroz koje se poslovanje odvija, usklauje se sa vrstom berze,
karakterom artikala - predmeta berzanskog trgovanja, obimom poslovanja,
znaajem berze i drugo. Nema, dakle, nekog opteg obrasca po kojem bi se sve
berze organizovale. Svaka berza ima svoje posebne karakateristike u organizaciji,
predmetu i nainu (stilu) rada po kojima se razlikuje od drugih. Meutim, ono
osnovno to ini sadrinu berzanskog poslovanja i organizacije rada je vie ili
manje ujednaeno kod svih tipova berzi bez obzira na njihove posebne
karakteristike.
Kako je napred izloeno, lan berze, pod odreenim uslovima, moe biti
fiziko lice, a u nekim zemljama i pravno lice koje je na berzi zastupljeno preko
svog opunomoenog predstavnika. Najvii organ berze je s k u p t i n a lanova
koja bira upravni i nadzorni odbor berze. Upravni odbor berze je najvaniji
poslovni organ koji rukovodi poslovima, propisuje poslovni red, donosi uzanse
berzanskog poslovanja, upravlja imovinom, prikuplja i rasporeuje prihode,
imenuje lanove pojedinih odbora, postavlja osoblje berze, odluuje o tipovima
robe koja e biti predmet berzanskog trgovanja, donosi konane odluke o
kotacijama i drugo. Jedan lan upravnog odbora berze deura kod svakog
berzanskog sastanka.
193
Za obavljanje niza neophodnih funkcija za uredno poslovanje berze upravni
odbor formira nekoliko odbora: izvrni, kontrolni, finansijski, odbor za uzanse i
berzanska pravila, odbor za kotacije 1 cene (za promptne i terminske), odbor za
informacije i statistiku, za standardizaciju i klasifikaciju, odbor za arbitrau
(berzanski sud), za reavanje sporova nastalih u toku poslovanja na berzi, a ije su
odluke konane i neopozive.
12
Za ekspeditivno otpravljanje svih neophodnih
administrativnih poslova u toku rada berze postoji sekretarijat berze, koji sprovodi
odluke berzanskih organa. U sastavu svake berze nalazi se jo i tzv. berzanska
obraunska kasa preko koje se kompenziraju sva potraivanja i dugovanja lanova
i uesnika u berzanskom poslovanju prostim prebijanjem iznosa, te se isplauju ili
knjie u korist odnosnih rauna samo razlike. To je, u stvari, jedno izuzetno
savremeno tehniki i kadrovski opremljeno knjigovodstvo o radu berze, pored
ostalog, vode i konta svih uesnika u poslovima berze. Tu se za nepuni sat
vremena od kraja radnog dana berze utvruje stanje konta svakog od uesnika u
radu berze toga dana ponaosob, a time na kraju i njegov poslovni rezultat na
osnovu prebijanja dugovanja i potraivanja.
Berzanskim pravilima je propisano vreme kada se u koje dane odravaju
berzanski sastanci. Odravanje ovih sastanaka organizuje se, obino, u sali zgrade
berze na ijoj se sredini nalazi tzv. prsten ili jama. Jedan prsten, ili jama, slui
samo za jedan artikal berzanske trgovine, tako da se na berzama gde se trguje sa
vie arlikala jednovremeno mora nalaziti odgovarajui broj prstenova ili jama, ve
prema broju artikala.
Poslovanje i red na berzi su regulisani berzanskim pravilnikom. Svaka berza
ima u tome neke svoje osobenosti. Uvek se zna gde se koja vrsta robe ili efekta
prodaje i kupuje (prsten, jama) i koji se ugovor ili efekat u odreenom trenutku
radi. Prisutni berzanski posrednici (kupci i prodavci) svoje elje i poslovne
namere saoptavaju izvikivanjem - kupujem ili prodajem, ili davanjem
ugovorenih znakova rukom: aka ruke okrenuta sebi - znai kupujem, a od sebe
znai - prodajem. Posao je vrsto zakljuen, ako su prodavac i kupac jedan
drugog pri tom pogledali u oi. Ruka sa pesnicom i ispruenim palcem -
okrenutim na gore, znai cene rastu; pesnica sa palcem ispruenim na dole, znai
cene su u padu. Broj dignutih prstiju potom, oznauje broj ugovora na koji se
kupovina ili prodaja odnosi. Prisutni slubenici berze belee ove poteze u radu
berzanskih posrednika.
13
12
Na efektnim berzama postoji jo i odbor za ispitivanje boniteta i finansijske prirode efekata koje tek treba uvesti
na berzu.
13
Savremena kompjuterska tehnika i mrea informacija posredstvom satelita omoguuju trenutnu providnost
svetskog berzanskog trfita robnih, efektnih i drugih vrsta berzi u svim njegovim centrima irom zemljine kugle
(Njujork, Tokio, London, Frankfur/M, Pariz i dr.).
194
Oformljenje berzanske cene moe nastati na dva naina: aukcijski
(nadmetanje) ili berzanski (brojanje). Kod aukcijskog naina prisutni rukovodilac
sastanka saoptava poetni teaj i interesenti se nadmeu nudei svoju cenu
licitiranjem navie. Kad se niko dalje ne pojavi sa viom cenom ni posle tree
opomene, nadmetanje je zavreno po tom zakljuku. Ko ponudi najviu cenu iznad
poetne, bie javno proglaen za kupca. Postupak se dalje ponavlja.
B e r z a n s k i nain rada pretpostavlja postojanje rukovodioca sastanka i
potrebnog broja slubenika od kojih e svaki pratiti izjave ili znake odreene
kolone ili dela sale po seditima na kojima su kupci i prodavci. Svaki od njih ima
svoj rejon koji osmatra u sali ili na ekranu. Rukovodilac saoptava ugovor ili
efekat koji e se raditi. Polazei od jedne poetne cene po jedinici u domaoj
valuti, rukovodilac sastanka odmerenom brzinom i dovoljno glasno (ili preko
zvunika) poinje da broji u celim brojevima na poslovnom jeziku ili jeziku
zemlje domicila berze. im ko od prisutnih interesenata prihvati izgovorenu
brojku (cenu) glasno izvikuje bah! uz davanje signala rukom ili na tastaturi
signalnog ureaja na svom seditu. To budno prate slubenici berze svaki u svom
rejonu. Kad rukovodilac brojei tako odmakne za deset od poslednje brojke kod
koje je bio usledio uzvik bah! - prestaje dalje da broji i onaj koji je poslednji
uzviknuo bah je kupac ugovora ili efekta o kojem se radilo. 0 svemu tome se
vodi uredna evidencija, da bi se potom mogle ispostaviti zakljunice i nalozi za
berzansku obraunsku blagajnu.
Sa usavravanjem berze, kao stalnog trita posebnih karakteristika, kroz
nekoliko stolea njihovog postojanja u raznim oblicima, stvarani su potrebni
preduslovi da se garantuje neophodna javnost berzanskog poslovanja. U tom ciju
vremenom je stvoren itav red ljudi - posrednika, strunih i vinih berzanskom
poslovanju, koji radei po berzanskim uzansama, treba da zajeme ispravnost
obavljanja posla. Ovi ljudi kroz trajno uee u radu berze najbolje poznaju prilike
na berzi i uslove trgovanja svim artiklima. Oni ive od provizije koju naplauju od
svojih nalogodavaca za izvrene berzanske usluge. Dunost berzanskog
posrednika je svakako veoma unosna, njihov status zavisi od tipa berze (zvanine
ili privatne). Uz svu svoju kulturu i privrenost struci i zanimanju, oni su dosta
sujeverni.
Veruju u tzv. crni petak - dogaaj od 9. maja 1873. godine u petak kada
je na berzama, iz neobjanjivih razloga, dolo do katastrofalnog pada kurseva. Taj
dogaaj se i danas pamti pa sujetni i sujeverni berzijanci i poslovni ljudi u petak,
pogotovu kad je i 13. u mesecu, nerado preduzimaju znaajne poslovne poduhvate.
Ovo utoliko pre, to se neto slino ponovilo sa kursevima na berzama na dan
13.maja 1927. godine - takoe u petak.
B e r z a n s k i p o s l o v i se bez obzira na predmet kupoprodaje dele na
dve grupe: promptni i terminski. Osnovna razlika izmeu ove dve vrste berzanskih
195
poslova je u tome to se kod promptnih poslova prodaje realno postojea roba, a
kod terminskih to ne mora biti sluaj. Druga je razlika u nameri uesnika u aktu
berzanske kupoprodaje; naime, zakljuenje promptnog posla pretpostavlja realnu
predaju robe - predmeta kupoprodaje - kupcu, dok kod terminskih poslova to
najee nije sluaj.
Promptni poslovi predstavljaju efektivnu kupoprodaju realno postojee robe
na skladitu ili na putu - u vonji ili plivajui. Za dokaz stvarnog postojanja
robe pri promptnoj prodaji na berzi slui skladinica, tovarni list ili konosman, iz
kojih se po datumu mora videti da ta roba u tom momentu realno postoji. Bitna je
raspoloivost robe, koja realno postoji u momentu njene kupoprodaje. Rok
izvrenja promptnog posla (predaja robe kupcu) regulie svaka pojedina berza
svojim uzansama i on se obino kree: za efekte - do tri dana od datuma
zakljuenja, a za robne isporuke - od dva dana do tri nedelje od datuma
zakljunice. U svakom sluaju kupac je obavezan prodavcu da dostavi urednu
dispoziciju za robu i to najkasnije u roku od 48 asova posle zakljuenja
promptnog kupoprodajnog posla na berzanskom sastanku. Ovi promptni
(efektivni) poslovi se u pogledu naina isporuke mogu zakljuivati kao:
- l o k o p o s a o (na licu mesta) - roba mora biti dostupna kupcu u mestu
odravanja berzanskog sastanka. Sa odgovarajuim dokumetnima se isporuuje
neposredno posle oformljenog zakljuka berzanske kupoprodaje sa skladita, iz
silosa, iz carinske zone, sa broda ili nekog drugog prevoznog sredstva. Za hartije
od vrednosti na efektnim berzama ovo je tzv. kasa-posao, gde se predmet
kupoprodaje takoe isporuuje i plaa neposredno po zavretku berzanskog
sastanka na kojem je oformljena kupoprodaja. Ocena kretanja nivoa berzanskih
kotacija za terminske poslove vri se u odnosu na stanje kotacije cena za loko-
poslove iste vrste predmeta kupoprodaje;
- p r o m p t i s p o r u k a - znai da se roba ima predati kupcu u veoma
kratkom roku, koji je odreen uzansama berze na kojoj je zakljuena kupoprodaja;
za predaju prodatih efekata rok je sasvim kratak - najee, sledeeg dana po
odranom berzanskom sastanku. Rok predaje robe po ovakvim zakljucima kod
nekih berzi esto zavisi od vrste robe, ali ne prelazi navedene vremenske okvire;
- p r o m p t u t o v a r -u pogledu vremena isporuke u svemu vae odredbe
iz prompt isporuke, ali je u ovom sluaju prodavac obavezan da, do uzansama
odreenog datuma, izvri i utovar robe po dobijenoj dispoziciji od kupca. Datum
konosmana ili tovarnog lista niukom sluaju ne sme da bude posle odreenog
poslednjeg dana za utovar;
- p r o m p t p o s a o z a r o b u n a p u t u - ploveu ili u vonji -
predstavlja berzansku kupoprodaju robe koja se nalazi na putu u nekom
odreenom pravcu. Predaja robe se vri uruenjem indosiranog konosmana ili
prenetog tovarnog lista na kupca koji od tog momenta moe robom raspolagati;
196
- o r o e n i p r o m p t n i p o s a o - znai neto odloeno izvrenje
predaje robe kupcu to se uvek utanai u zakljunici navodei obino da e roba
biti predata sredinom, krajem, u prvoj polovini tano odreenog meseca. Koliko e
se vremena ostaviti prodavcu za dopremanje robe ili njeno pripremanje za predaju
(klasiranje, pakovanje i sl.), stvar je sporazuma ugovornih strana u vreme
zakljuenja kupoprodajnog ugovora. Svaka berza daje u svojim uzansama
odreena tumaenja navedenih izraza u kojem delu meseca roba treba da se preda
kupcu. Tako, na primer, uzanse biv. Beogradske berze su u ovom smislu navedene
izraze tumaile: isporuka - poetkom meseca - znai od 1-5. dana u mesecu
zakljuno; isporuka - prve polovine meseca - znai od 1-15. dana u mesecu
zakljuno; isporuka - druge polovine meseca - znai od 16. do poslednjeg dana u
mesecu zakljuno; isporuka - sredinom meseca - znai od 13-17. dana u mesecu
zakljuno i isporuka - krajem meseca znai poslednjih pet dana u mesecu koji je
oznaen. Ova tumaenja rokova nisu kod svih berzi ista, te je zato neophodno
poznavati uzanse berze o kojoj se radi.
Kod ovih poslova, berzanske uzanse najee nisu tako precizno propisale
uslove njihovog zakljuenja, te se ugovornim stranama ostavlja sloboda za
odreivanje ostalih komercijalnih uslova isporuke (paritet, pakovanje, nain
isporuke i rok u predvienom vremenu, mesto primopredaje itd.). Radi olakanja
poslovanja na berzi za ovakve poslove se koriste od berze izraeni obrasci
zakljunica, koji sadre sve potrebne podatke koje jedan potpun kupoprodajni
ugovor, prema vrsti robe, treba da sadri.
Terminski poslovi sasvim izuzetno imaju za cilj likvidaciju zakljuaka
stvarnom isporukom robe u odreeni termin. Gotovo redovno posredi je
pekulacija ili obezbeenje od rizika skoka ili pada cene robe. Usled toga se u
praktinom radu na berzi i ne govori o prodaji robe, ve o prodaji ugovora
odreene specifikacije po njegovoj oznaci (ugovor D za kafu na Njujorkoj berzi
ili ugovor br.3 za eer na Njujorkoj berzi itd.). U cilju obezbeenja potrebne
sigurnosti u berzanskom prometu i uproenja poslova oko zakljuivanja
berzanskih poslova ove vrste, berzanskim uzansama su strogo propisani nain i
uslovi obavljanja terminskih poslova. Ugovorne strane se imaju pridravati ovih
propisa, a preputeno im je u toku zakljuenja posla da za robu tano odreenog
kvaliteta mogu samo utanaiti baznu cenu i termin isporuke, jer je sve ostalo
uglavnom, regulisano uzansama berze. Razlog za ovakvo regulisanje uslova
kupoprodaje na berzi je potreba da se, u navedenom cilju, obezbedi uporedivost
cena za istu robu, istog kvaliteta u raznim vremenskim razmacima, to se moe
postii ujednaenim uslovima kupoprodaje.
Berza raspolae svojim tipskim obrascem terminskog kupoprodajnog
ugovora za robu, koji po svom znaaju za promet ima odlike hartije od vrednosti.
Takav standardni obrazac berzanske zakljunice sadri osnovne i dovoljno
197
detaljne elemente jedne kupoprodaje. Odredbe o kvalitetu robe su naroito
precizne, jer se kod ove vrste poslova ne trguje nekom odreenom partijom robe,
koja realno postoji, nego se trguje ugovorenom koliinom robe oznaene vrste i
tano odreenog kvaliteta. Pravilima i uzansama berze propisani su pojedini
standardi kvaliteta po vrstama robe i to su tzv. bazni kvaliteti robe. Meutim, ako
doe do stvarnog izvrenja terminskog zakljuka u toku isporuke, deava se da
nastupe izvesna odstupanja od baznog kvaliteta robe, koja se meu ugovornim
stranama likvidiraju plaanjem premije ili bonifikacije u odnosu na baznu cenu i
bazni kvalitet robe.
Uzanse propisuju koliinu robe po jednoj zakljunici za svaki artikal. Vie
od ove koliine se moe zakljuivati samo pravljenjem vie standardnih
zakljunica, a manje ispod standardne koliine robe se ne moe uopte
zakljuivati. Na taj nain se unapred zna na koliku koliinu robe glasi zakljunica
odreene berze i vrste robe. Na primer, na Njujorkoj berzi za kakao propisana
koliina robe za jedan terminski zakljuak je 30.000 Ib neto, ili za sirove koe na
Commodity fachange - New York, jedan zakljuak mora obuhvatiti koliinu od
40.000 Ib mokrosoljenih koa uz pravo prodavca da isporui 5% vie ili manje.
Paritet - mesto i nain primopredaje robe - u berzanskoj trgovini se odreuju
po meunarodnim uzansama sadranim u Incoterms-u 1990. Po tim uzansama
jasno su odreene dunosti i obaveze ugovornih stranaka i izvreno je
razgraniavanje trokova izmeu njih, koji nastaju u toku pripreme robe za
isporuku.
Rok izvrenja terminskih poslova za svaku vrstu robe odreuje berza, kao i
nain njihove likvidacije o ugovorenom roku. Termini dospea (izvrenja) kod
efektivnih berzi po uzansama obino padaju dva puta meseno, 15. i poslednjeg
dana u mesecu. Na robnim berzama terminski zakljuci se mogu praviti sa
dospeem u istom mesecu (osim nekoliko poslednjih dana potrebnih za
likvidaciju, odnosno izvrenje), a moe i kasnije, ali obino ne due od 12 meseci.
Dospea ovih zakljuaka se obino koncentriu na mesece koji predstavljaju tzv.
aktivne terminske pozicije, dok su ostali meseci neaktivne pozicije. Tako, na
primer, za itarice - jul-decembar; pamuk - oktobar-mart. Dakle, termini na
robnim berzama nisu podjednaki, neki su dui a neki krai. Ima nekih proizvoda
kod kojih se udaljeniji terimni skuplje kotiraju od onih bliih i to obino zbog
veih trokova uskladitenja robe, imobilizacije sredstava, trokova finansiranja,
osiguranja i isto pekulativnih momenata. Razlika u ceni u korist udaljenih
termina se u berzanskoj trgovini naziva contago (kontago). Kod nekih
proizvoda je stanje obrnuto, naime, dalji termnini su jevtiniji od bliih i razlika u
ceni u korist bliih termina se naziva backwardation.
Berzanski obrazac zakljunice sadri jo odredbe o nainu i mestu plaanja.
Vee berze, na kojima se posluje sa terminskim zakljunicama, imaju svoje
198
likvidacione blagajne preko kojih se, na uzansama propisan nain, vri
obraunavanje (prebijanje) potraivanja i dugovanja pojedinih uesnika u takvim
poslovima. U obrazac zakljunice je ve uneto da su ugovorne strane saglasne da
se eventualni nastali spor u toku izvrenja obostranih obaveza koje iz konkretnog
posla proizlaze, iznese pred arbitrani sud berze na kojoj je zakljunica
napravljena.
Ovako mehanizovanim i uproenim postupkom u zakljuivanju berzanskih
poslova se i objanjava tako ogroman promet koji se na berzama obavi. Propisi
uzansi u pogledu poslovanja na berzi su precizni i jasni, poslovanje je uigrano.
Terminski poslovi su, u osnovi, pekulativni poslovi, jer namera uesnika
najee nije u tome da za sebe u odreeni dan obezede potrebnu robu, nego da se
nizom posebnih naina i operacija pekulacije, koriste razlikom u ceni. Na
savremenim berzama sveta pekulativni poslovi predstavljaju najvei deo
berzanskog prometa i poslovanja uopte. To, u stvari, nije nikakva trgovaka
delatnost, nego preprodaja terminskih berzanskih ugovora u cilju dobijanja razlike
u ceni izmeu nivoa u momentu kupovine i prodaje ugovora. U tim poslovima,
inae uz neznatni poetni kapital, neto poslovnih veza potrebnih radi dobijanja
to boljih informacija o stanju i kretanju trita i berzanskih zakulisnih radnji,
uestvuje veliki broj ljudi, esto profesionalnih berzijanaca. Ti poslovi mogu biti
veoma unosni, ali i veoma fatalni za neuke uesnike.
Postoji nekoliko vrsta glavnih pekulativnih poslova. Oni su ili isto
pekulantske prirode, ili pored toga, imaju za cilj i obezbeenje od rizika mogue
promene cene na odreeni termin. Najznaajniji pekulantski posao je tzv.
premijski posao. On se sastoji u tome to se po standardnom tipu berzanske
zakljunice, jo u momentu zakljuenja posla, ugovorne strane mogu, svaka za
sebe rezervisati pravo da pre dospea termina odustanu od posla uz plaanje
premije. Taj iznos na ime premije se unapred odreuje i polae kod obraunske
blagajne berze pri zakljuenju posla. Kad jedna strana odustane od posla, gubi
iznos cele poloene premije u korist partnera po tom poslu. Postoji jo nekoliko
varijanata ovog posla, na primer, tzv. posao sa dvojnom premijom. U ovom
sluaju pekulant kupuje od jednog lica izvesnu koliinu robe za odreeni rok, pa
taj isti ugovor odmah prodaje sledeem licu za isti termin, a u oba sluaja ugovora
premiju. Kako e postupiti zavisi od nivoa cene na odreeni termin tj. da li e
odsutati od ugovora i izgubiti premiju, ili e traiti ispunjenje ugovora.
P o s a o s a d v o j n o m p r e m i j o m i d v o j n i m i z b o r o m
predstavlja komplikovanu pekulaciju u kojoj pekulant, plaajui premiju,
zadrava za sebe pravo da odustane od ugovora, da moe promeniti ulogu u poslu
(ako je bio prodavac da postane kupac) i druge kombinacije, koje nae za shodno
prema nivou cene i predvianju budueg kretanja cena. pekulanti su u stalnom
kontaktu sa berzom i marljivo prate sve znake koji bi mogli ukazivati na kretanje
199
berzanske aktivnosti. Obavetenost je za njih najvanije oruje i zato oni ive u
ubeenju da se retko mogu prevariti u predvianju kretanja cena na berzi pa se
zato katkad i ne koriste premijom, ve rado produuju pekulaciju za sledei
termin.
Iz ovog stava pekulanata proiziao je poseban vid poslovanja tzv. produni
poslovi poznati pod nazivom report-deport. Ako pekulant oekuje skok cena za
sledei termin (na amerikim berzama se nazivaju - bikovi a u Evropi - hosisti), a
cena ga o prvom terminu ne zadovoljava, onda on prolongira kupovinu robe
(efekata) na taj nain to pri likvidaciji dospelog posla preko svoje banke isplauje
robu za nalogodavca i banka je sauva do sledeeg berzanskog termina, kad e je
on preuzeti i prodati dalje po poveanoj ceni koju oekuje. Ako pekulant igra na
pad cena (tzv. besisti, u Americi ih zovu - medvedi) i u tom smislu ga o roku cena
ne zadovolji, jer je skoila, onda on preduzima opet operaciju prolongiranja posla
tzv. deport. Na slian nain, ali samo u obrnutom smislu, jer oekuje da e cena
11 narednom terminu zaista pasti.
H e d i n g p o s a o (hedging od to hedge = ograniavati - ovde rizik
mogue promene cene) slui za pokrie rizika skoka ili pada cene sirovine, koja je
berzanski artikal, od koje e se proizvesti gotov proizvod ili poluproizvod po
fiksnom zakljuku prodaje. U pitanju je neka vrsta kombinacije izmeu
promptnog (loko) posla i terminskog posla pri emu berzijanac ne tei ostvarenju
dobiti iz berzanske transakcije, nego da se tim putem obezbedi od rizika mogue
promene cene za sirovinu na odreeni termin.
Na koji nain se primenom heding-posla moe obezbediti od rizika cene,
videe se iz sledeeg proizvoljnog primera: na dan 2. janaura fabrikant vunene
trikotae je zakljuio fiksni kupoprodajni ugovor za isporuku 300 t dempera na
dan 31. decembra iste godine. Za proizvodnju robe (predenje vune i pletenje)
potrebno mu je pet meseci. Znai, sirovina mu je potrebna u fabrici najkasnije na
dan 1. avgusta. U vremenu od stupanja ugovora na snagu do poetka izrade
poruene robe cena vune, kao osnovne sirovine, moe da se menja u odnosu na
nivo koji je prodavcu sluio kao osnova da prihvati ugovoreni nivo kupoprodajne
cene robe. Moe da pada ili da raste i time dovede u pitanje oekivani poslovni
rezultat. Prodavcu stoje na raspolaganju dva reenja: da sirovinu nabavi odmah i
stavi je u svoje skladite ili da se poslui odgovarajuom berzanskom transakcijom
zatite od rizika promene cene na odreeni termin. Prvo reenje nije prihvatljivo iz
niza razloga ekonomije poslovanja: imobilizacija sredstava, mogue a neeljene
promene na sirovini koja stoji due vreme katkad i u neodgovarajuim uslovima
uskladitena; ukupna nabavljena koliina vune bi moda daleko premaila obim
optimalnih zaliha sirovina na skladitu i slino. Pogodniji postupak je da se
poslui heding-transakcijom na berzi. On e odmah na berzi kupiti za 1. avgust
potrebnu koliinu robe (terminski posao) i taj isti ugovor istog dana prodati za isti
200
termnin (1. avgust). 0 dospeu daje nalog za likvidaciju postojeeg ugovora gde je
cena vune porasta za 15% i roba e biti isporuena onome kome je potrebna i koji
e je bez odlaganja platiti u gotovom. Istovremeno daje nalog berzanskom
posredniku za pokrie (nabavka promptno potrebne koliine robe) po istoj ceni po
kojoj je naplatio terminsku isporuku. Fabrikant je na taj nain, na prodaji zaradio
15%, a na izvrenju isporuke koju je traio, izgubio 15%. On je na svome, na ceni
koju je ukalkulisao pri prodaji gotove robe i pri tom do momenta preuzimanja
robe, koja mu je potrebna, nije ulagao svoja sredstva. Fabrikant je time pokriven, a
da tako nije postupio izgubio bi na poslu isporuke dempera po fiksno ugovorenoj
ceni.
Berzanske cene se katkad neravnomemo kreu u skoku ili padu. I iz takve
situacije berzanski pekulanti tzv. arbitranim poslom nastoje da izvuku koristi
oekujui neravnomeran pad ili skok cena u pojedinim terminima. Kupovinom
ugovora za raniji i jednovremenom prodajom za neki kasniji tennin, usled
neravnomernog kretanja cena, mogu se koristiti razlikom u ceni. Terminski
zakljuci se, po svojoj prirodi, veoma retko realizuju isporukom robe (efekata) i
plaanjem ugovorene cene. Gotovo je redovan sluaj da se ti zakljuci okonavaju
tzv. likvidacijom ili pokriem.
Izvrenje terminskih zakljuaka isporukom robe regulisano je na svim
berzama detaljnim propisima i obino svuda na slian nain. Osim nekoliko
poslednjih dana u mesecu dospea terminskog posla, roba se moe kupcu
isporuiti svakog radnog dana. Taan dan primopredaje robe u terminskom
mesecu bira prodavac, ali je on, po uzansama berzi, obavezan da najmanje na
jedan do sedam dana unapred obavesti kupca o datumu i mestu isporuke robe. Ovo
obavetenje kupcu, na posebno propisanom berzanskom obrascu, posredstvom
prodavevog brokera, predaje se obraunskoj kasi berze na kojoj je posao
zakljuen. Kad obraunska kasa berze prikupi sva ovakva obavetenja, koja
dospevaju u odreeni dan a odnose se na istu robu, onda ih ona dostavi brokerima
koji imaju nepokrivene zakljuke za kupovinu ovakve robe. U zavisnosti od
naloga kakav je dobio od nalogodavca, broker moe isporuku predmetne robe
pribaviti ili ugovor dalje prodati i ovo obavetenje o isporuci robe dostaviti
njenom novom kupcu. Za ovu odluku brokeru je ostavljeno, obino, najvie do
pola sata vremena. Na taj nain ovo obavetenje ide od jednog do drugog kupca,
dok na kraju ne doe u ruke onog ko ima interes da odreenog dana preuzme robu
po podacima iz obavetenja. Obino se roba, predmet berzanske terminske
kupoprodaje, nalazi u skladitima koja je berza za te svrhe oznaila i sama
primopredaja moe se svesti na prenos skladinice (varanta) sa prodavca na kupca.
Kako je naglaeno, retki su sluajevi stvarne primopredaje robe po
terminskom zakljuku, jer se roba po ovima redovno kupuje radi pekulativnih
operacija na berzi ili pokria pri emu ne dolazi do realne isporuke robe. Usled
201
takvog naina rada obim terminskih poslova na berzama daleko premaa
proizvodnju i uopte raspoloive koliine robe. Pre Drugog svetskog rata u SAD
na berzama pamuka i itarica je svega 1-3% terminskih zakljuaka izvreno
stvarnom predajom robe kupcu.
Likvidiranje terminskih zakljuaka bez isporuke robe moe, bilo koja od
stranaka, da izvri u svakom momentu pre dospea ugovorenog ternina. Tako, na
primer, kupac terminskog zakljuka za avgust moe prodati svoj zakljuak pre
nastupanja avgustovskog roka, a prodavac terminskog zakljuka za septembar,
moe pre nastanka septembra da kupi takav zakljuak. Tako se izravnavaju
kupovine sa prodajom i kao rezultat svega, uesnik dolazi u situaciju da plati ili
naplati kursnu razliku nastalu iz terminskog posla. Ako se, pri tom, izvri prodaja
ugovora onda se takva akcija naziva likvidacija, a ako se izvri kupovina
ugovora naziva se pokrie. Dogaa se da neka stranka ne eli da likvidira
ugovor pre dospea termina, niti da ga realno izvri; ona ga o roku moe produiti
na kasniji tennin i takva operacija se naziva sviing - (switching).
Po uzansama svake berze odreeni su tzv. likvidacioni dani u toku kojih se
imaju likvidirati ili izvriti terminski poslovi ugovoreni za taj termin (mesec). To
su obino tri dana u mesecu od kojih se u toku prvog dana likvidiraju zakljuci sa
takvim nalozima, drugog dana se obraunavaju poslovi, a poslednjeg dana se
izvravaju zakljuci - vri se primopredaja i plaanje robe.
202
B e r z a n s k i p o s r e d n i c i na zvaninim berzama se postavljaju
odlukom upravnog odbora, kao i ostali funkcioneri i obino uz postojanje
prethodne saglasnosti nadlenog resornog ministra ili dravnog komesara pri
berzi. Postavljeni posrednici polau zakletvu da e se u radu u svemu pridravati
propisa statuta, uzansi i pravila berze, jer za nepridravanje ovih uz dokazanu
krivicu posrednik, pored gubitka slubenog mesta, odgovara i krivino za uinjeno
delo. O posredovanim zakljucima duni su da vode, na propisan nain dnevnik iz
kojeg mogu izdavati zakljunice koje su, u stvari, javne isprave.
Posredniku delatnost na privatnim berzama vre lanovi berze (akcionari),
koji su istovremeno i sopstvenici berze. U zemljama sa tzv. poluzvaninim
berzama, koje su pod dravnom kontrolom, ali predate na upravu sindikalnoj
komori berzanskih posrednika, koji su javni slubenici, ija su prava i dunosti
strogo odreeni odnosnim zakonskim propisima, statutom i pravilima berze. Svaka
berza je na poseban nain regulisala pitanje posrednike delatnosti, uslove i
mogunosti pristupa na berzanske sastanke i uopte obavljanje berzanskih
poslova. Pri tom, unekoliko je ova materija razliito regulisana kod efektivnih
berzi u odnosu na robne berze kod kojih je organizacija poslovanja neto
uproenija. Usled ovoga i postoji vei broj vrsta berzanskih posrednika sa
unekoliko razliitim ulogama i ovlaenjima datim od strane berze i nalogodavca
(brokeri, doberi, agenti, agenti-menjai, pekulanti, senzali i dr,).
Na sektoru poslovanja robnih berzi neto je jednostavnije reena
organizacija posrednikih organa za obavljanje berzanskih poslova kupoprodaje,
mada je i tu svaka berza sa svojim posebnim karakteristikama. Brokeri primaju
naloge od komitenata direktno, za nabavku, odnosno prodaju robe odreene
kategorije i specifikacije. Ti nalozi posrednika mogu biti trojaki trini nalog -
broker je duan da nalog izvri odmah i pod najpovoljnijim uslovima, koje moe u
tom trenutku da postigne; uslovljeni nalog ne ostavlja brokeru nikakvu slobodu
u pogledu uslova kupoprodaje, koju treba da obavi i taj e nalog izvriti samo u
onom sluaju ako moe postii uslove cene koje mu je u nalogu dao komitent;
nalog za ogranienje gubitka je sluaj kad komitent u nalogu brokeru odredi
nabavnu odnosno prodajnu cenu radi likvidacije nekog terminskog posla. U tom
sluaju broker ovo moe da postigne obratnom operacijom (kupovinom ili
prodajom) im ovo cena omogui prema postavljenom limitu.
B e r z a n s k e k o t a c l j e i i z v e t a j i . Na kraju svakog
berzanskog sastanka se, po utvrenim pravilima berze, izdaje slubeno saoptenje
o cenama koje su notirane u toku rada berze. Te cene, sreene po posebnom
postupku u vidu pregleda, kako e to biti izneto, nazivaju se berzanska kotacija.
Izvorni podaci za iznalaenje dnevnih kotacija su meetarski, brokerski i
drugi dnevnici u koje su ubeleeni svi poslovi koji su njihovim posredstvom
zakljueni u toku berzanskog sastanka. Na svakih etvrt sata u toku rada berze svi
203
berzanski posrednici su obavezni, na posebnom obrascu berze, da dostavljaju
berzanskoj obraunskoj blagajni izvode podataka posredovanih poslova iz svoga
meetarskog dnevnika, koji obavezno vode. Ovi podaci se dostavljaju lokalnom
automatizovanom potom i to odvojeno podaci za posredovanje promptne, a
odvojeno za terminske poslove. Postupak u iznalaenju dnevnih kotacija od strane
posebnih odbora za promptne i terminske zakljuke propisan je detaljnim
pravilima svake berze. Dnevne kotacije cena ne predstavljaju pojedinane cene po
kojima su pravljeni zakljuci, nego njihovi proseci - srednje vrednosti - kursevi,
koji se moraju izraunavati po posebnom postupku. Ceo ovaj posao se obavlja
strogo u duhu berzanskih odnosnih pravila i pod nadzorom posebnog odbora
berze. Za interesente na berzi i van ove je od znaaja da znaju i kolebanja cena
nastala u toku berzanskog sastanka. U tom cilju se, pored tzv. zakljunih kurseva -
kotacija, u izvetaju naznauju najvie i najnie dnevne cene, koje su notirane u
toku sastanka.
S obzirom da postoji razlika u visini kurseva za istu robu u istom momentu,
ako se radi o promptnim i terminskim zakljucima, onda se neizostavno moraju
davati odvojeno kotacije za promptne, a odvojeno kotacije za terminske zakljuke.
Kotacija za promptne poslove se obino utvruje po zavretku berzanskog
sastanka, kao prosek notiranih cena kod svih zakljuaka tog berzanskog saslanka.
Nasuprot ovome, pri izraunavanju kotacije za terminske zakljuke, usled
prevelike brojnosti, ne uzimaju se svi terminski zakljuci da bi se iz njih pronala
dnevna kotacija, nego samo oni koje, prema kretanju cena na berzanskom
sastanku, odbor po svojoj slobodnoj oceni smatra odgovarajuim. Po zavrenom
berzanskom sastanku objavljuje se zvanino zakljuna kotacija, mada se i u toku
trajanja samog sastanka interesentima prenose terminske kotacije najsavremenijim
sredstvima veze periodino na svakih 10-15 mmuta. Meutim, u cilju obezbeenja
potrebne kontinuelnosti u sluaju da na nekom berzanskom sastanku ne bude
zakljuaka za neki odreeni termin, onda po naelima pravila berze za ovakve
sluajeve odbor za kotacije procenom utvruje nominalni dnevni kurs.
Berzanska kotacija, preko berzanskih izvetaja, omoguuje uvid najirem
broju interesenata u kretanju berzanskih cena artikala koji su predmet trgovanja na
berzi. Na taj nain berzansko poslovanje odgovarajue utie i na poslovne krugove
van samih berzi. U svakom sluaju uticaj pojedinih berzi u zapadnim zemljama
stoji u srazmeri sa obimom poslovanja koje se obavlja na njima sa manje ili vie
vanim artiklima. Berzanska kotacija ne obuhvata sve vrste robe i efekata s kojima
se na toj berzi radi, ve samo tipove za koje su tano odreeni uslovi na koje se
odnosi kotacija. To se uglavnom, poklapa sa propisima uzansi berze u pogledu
usvojenih tipova, standarda robe, da se pod tano odreenim uslovima moe njima
trgovati na toj berzi. Ovde ni u kom sluaju nisu obuhvaene prodaje robe po
uzorcima, koje se izuzetno na nekim berzama praktikuju pod nazivom
204
poluberzanska roba. Ova preciznost u odreivanju kvaliteta, berzanskih cena,
pariteta, isporuke i ostalih bitnih uslova kupoprodaje omoguuje irokom krugu
poslovnih ljudi irom sveta da posrednim raunima u odnosu na bazni, berzanski
kvalitet i uslove, dou do cene svake druge mogue alternative u svakodnevnoj
praksi.
Na bazi takve opte i pouzdane orijetnacije iz berzanskih kotacija mogu se
irom sveta zakljuivati poslovi za robu ma koje vrste, koja je predmet berzanskog
trgovanja, sa uslovom da e kupoprodajna cena biti u odreeni rok ona koja se na
taj nain bude notirala na tano odreenoj berzi u svetu. To su tzv. onkol-
poslovi (on call), kad ugovorne strane pri zakljuenju posla utvruju samo
bazis tj. razliku koju treba dodati ili odbiti od berzanske cene standardnog
zakljuka. Konana cena predmeta kupoprodaje se utvruje dalje, prema razlici u
kvalitetu, paritetu i drugim uslovima u odnosu na uslove standardnog zakljuka na
koji se odnosi berzanska kotacija. Na primer, jugoslovenski izvoznik ugovara
isporuku 1.200 tona blister-bakra 99% i vie u gredicama do teine 450 Ib za robu
fob Bar za etiri meseca od dana zakljuenja ugovora, sa vedskim kupcem, po
ceni koja bude kotirana na Londonskoj berzi metala (London Metal Exchange) na
dan dospea terminskog zakljuka, minus ili plus razlika na bazu koju su ugovorili
na dan potpisa zakljuka.
Kako je napred reeno, terminska kotacija se uvek odnosi na standardni
zakljuak i usled toga je uporeenje izmeu baznih kotacija za istu robu
jednostavnije nego kotacija za efektivne (promptne) poslove. Kod terminskih
kotacija je jo od uticaja i priroda zakljuaka tj. da li se radi o vrstoj (bez premije)
ili o uslovnoj (sa premijom, mora biti oznaena kolika je), a zatim i od udaljenosti
vremena dospea terminskog zakljuka (septembar, oktobar i dr.). Normalno bi
trebalo da su udaljeniji termini skuplji, iz ranije navedenih razloga, ali to uvek ne
mora da bude sluaj, jer se deava i obratno da su ovi zakljuci jevtiniji, a da se
blii termini kotiraju skuplje. Ako je udaljeniji termin skuplji od blieg, onda se
kursna razlika zasniva report a ako je jevtiniji, zove se deport. Uslovni
terminski zakljuci su skuplji od vrstih.
Berze objavljuju kotacije u svojim publikacijama dnevno (kao kursni list),
nedeljno ili meseno, ili pak u dnevnim listovima u privrednoj rubrici kao
berzanski izvetaj. Svaka berza svojim pravilima pored regulisanja naina
izraunavanja kotacija, regulie i nain objavljivanja tih kotacija, za robu, efekte i
devize. Kod efekata neke berze, na primer, u kotaciji izraavaju vrednost jedne
jedinice domae valute u odgovarajuoj vrednosti strane valute - direktno kotiranje
(Frs, Bfrs, DM, US $, Lit. itd.). Druge pak, postupaju obratno tj. jednu ili sto
jedinica strane valute (to obino zavisi od zvaninog intervalutarnog kursa)
izraavaju u odgovarajuem iznosu u domaoj valuti - indirektno kotiranje.
205
Kotacije robnih berzi se odnose na oznake standardnih kvaliteta robe, koja
se kotira na toj berzi i uslove odgovarajuih standardnih ugovora. Prema tome, da
bi se shvatile kotacije neke robne berze mora se, pored navedenog, dobro
poznavati i praktikovana metodologija notiranja u njenim publikacijama. Usled
toga, berzanski izvetaj za neupuene predstavlja prilino komplikovanu materiju
za razumevanje. Da bi se olakalo razumevanje teksta berzanskih kotacija, obino
svaka berza u posebnom izdanju objavljuje detaljne podatke o svojim uzansama i
usvojenim standardnim ugovorima, a u redovnim publikacijama daje osnovne
podatke o kotiranim artiklima.
U cilju to potpunijeg obavetavanja zainteresovanih privrednih krugova,
berze u svojim povremenim publikacijama (nedeljno, meseno, godinje ili po
potrebi), pored kotacija, daju i svoje komentare konjunkture za naredni period i
podatke o drugim faktorima od uticaja na cene i trite uopte (zasejane povrine
po vrstama kultura, izgledi prinosa, stanje stonog fonda u vanijim
proizvodakim rejonima, kretanje potronje, investiciona delatnost, rudarska i
industrijska proizvodnja, zaliha vanijih sirovina i dr.).
g) MEUNARODNI TRGOVAKI RIZICI
injenica da predmet kupoprodaje u meunarodnoj robnoj razmeni naputa
teritoriju i carinsko podruje zemlje prodavca (proizvodaa) da bi do krajnjeg
potroaa preao jednu ili vie zemalja ini ovaj akt kupoprodaje veoma sloenim.
Dok ranije navedene tendencije poveanja meunarodne robne razmene
dejstvuju u pravcu sve vee integracije svetskog trita u izloenom cilju, dotle
postoji itav niz faktOra, koji tu razmenu komplikuju, oteavaju, a u nekim
sluajevima i onemoguavaju. Oni stvaraju takve uslove da se postavlja pitanje
umenosti i celishodnosti preduzimanja odreenog poslovnog poduhvata u
uslovima koji ne nude dovoljno jasnu situaciju u sagledavanju konanog
poslovnog rezultata. Bez obzira na karakter ekonomike zemlje, svako
preduzimanje odreenog posla u meunarodnoj robnoj razmeni treba za konaan
cilj da ima neki ekonomski efekat (zarada ili zadovoljenje potreba). Ako sticajem
nepredvienih ili nepredvidivih dogaaja taj ekonomski efekat biva ugroavan ili
onemoguen u toku realizacije posla, onda izostaje osnovni podstrek za
preduzimanje akta razmene uopte. Takvo stanje niukoliko ne pogoduje toliko
eljenom poveanju obima meunarodne razmene dobara za koju su
zainteresovane male i velike, razvijene i zemlje u razvoju.
Osnovni problem je u tome da se sagleda ta se sve moe dogoditi, ta
prouzrokuje takve dogaaje i kakve su posledice njihovog dejstva u odnosu na
uesnike u razmeni - poslovne partnere i njihove zemlje. Ako se u tome uspe, onda
206
postoji niz naina i mera za ublaavanje, pa ak i otklanjanje neeljenog dejstva
takvih prateih dogaaja. Meutim, tu uvek postoji izvesna doza neizvesnosti, jer
se dogaaji neeljenog dejstva, po svom karakteru, delom mogu sagledati ili
nasluivati, ali jo uvek preostaje i takvih koji se, po vremenu nastanka, obimu i
smislu dejstva, uopte ne mogu predviati.
Radi jasnijeg sagledavanja injeninog stanja iz kojeg proizlaze sloeni
postupci i delikatne okolnosti u izvrenju akta meunarodne razmene, potrebno je
napraviti jedno kratko uporeenje osnovnih karakteristika spoljnotrgovinskog
posla i trgovakog posla na domaem tritu, unutranje trgovine. Ralanjavajui
uslove rada jednog i drugog vida trgovine dolazimo do sledeih njihovih
karakteristika:
- Grub prosek pokazuje da je spoljnotrgovinski posao (raunato po jednom
zakljuku) vei i obimniji, po ugovorenoj vrednosti. To je logina posledica
uveanih trokova prometa, a poveanjem koliine robe po jednom aktu
kupoprodaje smanjuje se udeo fiksnih trokova nabavke po jedinici mere. S druge
strane, uveana vrednost predmeta kupoprodaje, pod odreenim uslovima
izvrenja posla, jo vie zaotrava problem obezbeenja poslovnog rezultata, jer i
relativno manji procentni iznos tete ili dubioze u odnosu na apsolutni iznos
vrednosti jednog zakljuka, moe da znai velike materijalne tete za uesnike.
- Duina transporta robe, vremenski i prostorno, je neuporedivo vea kod
spoljnotrgovinskog posla. Samim tim to je roba due vreme na putu, i pored
najboljih tehnikih uslova i strunog nadzora u toku prevoza, postoji mogunost
dejstva faktora nepredvienih ili nepredvidivih po svojoj prirodi. Ukoliko je vreme
transporta due utoliko je njihovo dejstvo verovatnije.
- Za razmatrani problem od posebne vanosti je injenica da predmet
kupoprodaje u spoljnotrgovinskom poslu i fiziki naputa zemlju prodavca
(proizvoaa) i na svom putu, do mesta potronje, moe proi jednu ili vie
zemalja. Posledice ovakvog stanja su mnogostruke i one su, u celini uzev,
oteavajui faktor. Pre svega, roba naputa domau carinsku teritoriju da bi, po
ispunjenju odreenih formalnosti i zadovoljenju autonomnih mera i propisa
usputnih zemalja, prela preko jedne ili vie teritorija. Ukoliko to nije drugaije
regulisano meunarodnim ili meudravnim sporazumima, a u izvesnim izuzetnim
uslovima i bez obzira na to, svaka drava rezervie pravo autonomnih mera na
svojoj teritoriji, koje mogu na neeljen nain pogoditi robu u prometu, plaanje
ugovorene cene i slino.
- Od ne manjeg znaaja je i okolnost delovanja elemenata inostranosti kroz
postojanje razliitih pravnih sistema neophodnih u eventualnoj zatiti ugroenih
interesa stranaka uesnika. Razliit jezik, stepen kulture, drutveni i ekonomski
sistem, trgovaki obiaji i navike, ukus, moda, podneblje - klima, saobraajne
mogunosti za transport robe i prenoenje saotenja i putovanja - sve su to faktori,
207
koji u velikoj meri robni promet ine sloenijim, a odvijanje poslova delikatnijim i
odgovornijim. Izvrenje takvih poslova pretpostavlja postojanje mnogo vie
znanja i nune obazrivosti.
- Znatno su manje mogunosti pouzdanog saznavanja i praenja boniteta
partnera (kreditna sposobnost, poslovna solidnost i podobnost).
- Razliiti privredni, finansijski i valutni sistemi u zemljama ugovornih
partnera ine ozbiljne potekoe u okonanju spoljnotrgovinskog posla na
ugovoreni nain. Tu se ispostavljaju tekoe ak i nezavisno od stava i mogunosti
uesnika u razmeni, jer su njihovi poslovni akti podreeni interesima i
mogunostima zajednice (drave) koja regulie ovu materiju.
U izvrenju spoljnotrgovinskog posla uestvuje mnogo vie lica i preduzea
kako u zemlji tako i u inostranstvu. Od momenta kupoprodaje, u toku
kvalitativnog i kvantitativnog preuzimanja robe, njenog carinjenja u izvozu,
tranzitu i uvozu, praenju, uskladitenju i rukovanju robom uopte, plaanju i
drugim radnjama oko toga, po fazama obrade uestvuju, pored domaih organa i
njihovi korespondenti i poslovne veze u inostranstvu (pediteri, preuzimai,
vozari, carinske i druge javne slube, banke, posrednici, zastupnici i dr.).
Uvoenje ovako velikog broja uesnika u izvrenje posla, gde svaki od njih pri
tom obavlja nune radnje, neminovno dovodi do poveanja verovatnoe greke u
poslu i trokova prometa kod ovog vida trgovine.
- Spoljnotrgovinski poslovi zahtevaju esto vrlo obimne i dugorone
kredite, koji se, s obzirom na njihov plasman u inostranstvu, moraju osiguravati
posebnim merama zatite.
- Spoljnotrgovinski posao u toku svog izvrenja je podloan direktnom
uticaju okolnosti na meunarodnom tritu i u znatnoj meri, po svom poslovnom
rezultatu, zavisi od ovog faktora. U savremenim uslovima ni robni promet na
unutranjem tritu nije poteen od dejstva ovog faktora, ali je on u tom sluaju
nesrazmerno manji i indirektan.
Kako se iz iznetog vidi, izvrenje jednog spoljnotrgovinskog posla tee pod
bitno razliitim okolnostima prema izvrenju trgovakog posla na domaem
tritu. Sam praktikovani mehanizam u svim fazama obrade takvog posla, i pored
najbolje opreznosti, jo uvek ostavlja znatne mogunosti za neeljeno dejstvo
sluaja i drugih faktora, a ugovorne strane ne mogu na njih da utiu, da njihovo
dejstvo umanje, otklone ili ukinu. Ta opasnost postoji i ona se nuno preplie kod
svakog spoljnotrgovinskog posla u vidu rizika. Prema tome, rizik se moe
definisati kao pretea mogunost da nastupe vremenski i prostorno neodreeni
dogaaji, koji prouzrokuju deliminu ili potpunu tetu za jednu ili obe ugovorne
strane. Koja e od ugovornih strana biti oteena zavisi od mesta i uslova u kojima
neoekivani dogaaj nastupi. Neophodno je pri tom odmah povui razliku izmeu
tzv. uobiajenog poslovnog rizika i rizika o kojem je ovde re. Razlika izmeu
208
njih je, pre svega, u obimu nastalih negativnih posledica pod dejstvom jednog ili
drugog. Dejstvo uobiajenog poslovnog rizika se ograniava na snoljive razmere,
koje su obuhvaene odnosima stavki kalkulacije spoljnotrgovinskog posla na bazi
dugoronijeg praenja ovih pojava. Njegovo dejstvo, usled toga, niukoliko ne preti
da ugrozi postizanje oekivanog konanog poslovnog rezultata. Ono proizlazi iz
prirode stvari da se i ostali uesnici u izvrenju spoljnotrgovinskog posla
(osiguravalac,
14
vozar, preuzima i dr.) ograuju od odgovornosti za minimalne
razlike u kvalitetu i uobiajeni obim tete pri transportu i rukovanju robom. One se
kreu u razmerima, koje se ili ne uoavaju ili se zbog ugovorene tolerancije
(franiza) ne mogu reklamirati niti regresirati. Franiza - ogranienje stepena
odgovornosti pri ugovornoj kontroli kvaliteta i koliine robe u pogledu teine se
kree do: 2% od neto-teine za tene terete i robu otpremljenu na put u vlanom
stanju; 1% od neto-teine za terete u vrstom ili suvom stanju.
Dejstvo trgovakog rizika, po svom obimu, broju sluajeva i mestu
dogaanja niim nije ogranieno. Ono ne samo da ugroava poslovni rezultat
spoljnotrgovinskog posla, nego preti znatnim pa ak i totalnim tetama.
Razgraniavajui pojmove uobiajenog poslovnog rizika i trgovakog rizika,
ukazano je na intenzitet dejstva jednog i drugog tj. koliko su dalekosene
posledice njihovog dejstva, da li i u kojoj meri ugroavaju poslovni rezultat i
posao uopte. Druga strana rizika je njegova uestalost tj. kolika verovatnoa
postoji da e se on dogoditi. U tom smislu korisna su dugorona posmatranja, ali
se i tu uoava izvesna zakonitost, odnosno intenzivniji rizici su po svom dejstvu
obino rei, a manje intenzivni ei, ali i jedni i drugi po obimu posledica
prevazilaze razmere uobiajenog poslovnog rizika.
P r o b l e m i z n a l a e n j a r e a l n e v e l i i n e r i z i k a se
postavlja pre preduzimanja bilo kakve mere zatite od njega. Za spoljnotrgovinsko
preduzee se postavlja pitanje iznalaenja makar koliko pouzdanog merila
verovatnoe i obima eventualne tete, kako bi se ona mogla kalkulativno
obuhvatiti. Neophodnost realne mere u ovoj situaciji se nalae iz vie razloga. Pre
svega, tei se za to realnijim obezbeenjem od mogue tete. To je izvodljivo
samo putem iznalaenja pravilnog odnosa izmeu verovatnoe i obima tete, s
jedne i visine odgovarajuih stavki i u trgovakoj kalkulaciji svakog konkretnog
posla, s druge strane. Svako preterivanje u ovom pogledu ugroavalo bi jedan
drugi, isto tako vaan uslov za postizanje eljenog poslovnog rezultata. To je
uslov neophodne konkurentne sposobnosti preduzea, koja treba da se izrazi kroz
visinu cene predmeta kupoprodaje, proizale iz izvrene kalkulacije posla.
Potrebno je, dakle nai meru, koja e na prikladan nain zadovoljiti uslov
sigurnosti, a u isto vreme nee opteretiti cenu nerealnim stavkama rizika.
14
Tzv. bagalelna ktauzula ili franiza - na primer, bez odgovornosti za tete do 2% vrednosti.
209
Direktno odreivanje visine rizika radi njegovog kalkulativnog obuhvatanja
je veoma teko, a najee i nemogue. U tom cilju se pribegava posrednoj metodi
dugoronog praenja kretanja rizika po njegovim vrstama, intenzitetu i uestalosti
pojava. Potom se na principu tzv. zakona velikih brojeva - odreuju potrebni
parametri neophodni za njegovo obuhvatanje i kalkulativno iskazivanje. Ukoliko
se sa vie sistema prie prouavanju ovog problema, onda se ree deava da se na
nekom poslu izgubi iz nepoznatih razloga. Na bazi prouavanja metodologije
snimanja pojava rizika po merilima, u toku dueg vremena - doi e se do indeksa
odnosa izmeu ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje po poslu koji je u
pitanju i obima rizika po njihovim vidovima u odnosu na najkarakteristinije i
najee ponavljane pojave spoljnotrgovinske kupoprodaje.
Postoji jedno pravilo, koje je ustanovila meunarodna praksa, da se svi
rizici ne mogu otkloniti ugovorom i osiguranjem. Zatita od njihovog-dejstva
mora imati jo obuhvatniji karakter. Zato se u sadanjem stanju raspoloivog
instrumentarija u ovom pregledu nalae, kao neodloan i prvorazredni zadatak
spoljnotrgovinskih preduzea, to detaljnije uporeivanje rezultata prethodne i
konane kalkulacije svakog pojedinog izvrenog spoljnotrgovinskog posla.
Uporeujui odgovarajue stavke ovih dveju kalkulacija konstatovane razlike e
predstavljati dejstvo neobuhvaenih rizika kroz uobiajene forme osiguranja.
Poveana stavka kod konane kalkulacije znak je dejstva takvih okolnosti, koje u
momentu kalkulisanja i zakljuenja kupoprodajnog ugovora nisu mogle da budu
predviene ili su uopte nepredvidive. Znai, da je posredi dejstvo nekog faktora
koji iskrivljuje oekivanu sliku rezultata obavljenog posla, a to je upravo taj
element rizika, koji u prethodnoj kalkulaciji ostaje neobuhvaen ili je njegovo
obuhvatanje bilo nerealno. Ako je, pak, odgovarajua stavka u konanoj
kalkulaciji umanjena u odnosu na onu iz prethodne kalkulacije, to je znak da je u
pitanju nerealno visoko zaraunavanje stopa rizika ukoliko se ona u naim
sadanjim okolnostima uopte moe u tom vidu obuhvatiti.
O b e z b e e n j e o d r i z i k a. Moe se sprovesti na tri naina: putem
prenoenja rizika na treeg, prevaljivanjem rizika na poslovnog partnera i
primenom tzv. samoosiguranja. Znai, rizik snosi neko drugi ili jedna od strana
ugovornica u trgovakom poslu.
Prenoenje rizika na tree lice je iroko praktikovani sistem obezbeenja
od pojedinih vidova rizika, obino intenzivnijih i onih koji se povremeno
pojavljuju, ali njihovo pretee dejstvo trajno postoji. Da bi jedna takva
osiguravajua organizacija, pod odreenim uslovima, prihvatila na sebe teret
garancije rizika, ugroena strana uplauje odreenu premiju na osnovu ugovora o
osiguranju sa osiguravaocem. Visina premije najee predstavlja empiriki
dobijen izraz intenziteta i verovatnoe rizika koji je u pitanju, a nosi u sebi i neke
210
komercijalne faktore u zavisnosti od poloaja osiguravajue ustanove na tritu
osiguravajuih usluga. Iznos premije, u naelu, tereti kalkulaciju trgovakog posla.
Prevaljivanje rizika na poslovnog partnera je stvar sporazuma ugovornih
stranaka u toku zakljuenja kupoprodajnog ugovora u kojem se takva situacija,
kroz klauzulu o paritetu isporuke, osiguranju, mestu i nainu plaanja, tekstuelno
odreuje. U zavisnosti od sticaja konkretnih uslova u izvrenju jednog
nameravanog posla, ugovorne strane predmet rizika tretiraju na nain kako im te
okolnosti diktiraju. Sutina stvari je u tome da se, pod odreenim uslovima, teret
rizika prenese, to je mogue due u toku trajanja izvrenja trgovakog posla, na
ugovornog partnera. Na primer, razlika u sadrini klauzule FOB, CIF, CFR - u
pogledu podnoenja rizika u toku prevoza robe do odredita je u tome ko od
ugovornih stranaka i dokle snosi rizik (luka ukrcaja, odredina luka i sluaj kad je
osiguranje robe stvar kupca od trenutka njenog prelaska ograde broda pri utovaru i
pod uslovom da se isporuilac prema njoj odnosi kao dobar i briljiv privrednik).
To je bio sluaj prevaljivanja rizika u odnosu na robu, a sve ovo u nekim
sluajevima moe da se primeni i u odnosu na finansijsku likvidaciju posla. Na
primer, ugovaranje plaanja klauzulom plativo uz predaju otpremnih
dokumenata ili kod pitanja domiciliranja akreditiva ili naplate kod banke
prodavca. U prvom sluaju sve rizike kursa i valute, koji nastanu od trenutka
isporuke robe do predaje dokumenata o njenoj otpremi kupcu (direktno ili
posredstvom banke), snosi prodavac. U drugom sluaju te iste rizike snosi kupac
sve do trenutka odobrenja protivvrednosti prodavcu, jer banka vri obraun po
kursu vaeem na dan i as knjienja odobrene sume u korist prodavca (korisnika
akreditiva ili doznake). U prvom sluaju kupac je prevalio rizik na prodavca za
vreme od otpreme robe do isplate dokumenata, a u drugom, prodavac je
domicilirajui akreditiv kod svoje banke u svojoj zemlji, produio vreme trajanja
oznaenih rizika na teret kupca za period od momenta uplate protivvrednosti kod
banke kupca do odobrenja protivvrednosti prodavca kod jedne banke.
Samoosiguranje, kao oblik obzebeenja od rizika i spoljnotrgovinskom
poslu, ograniava se na one vidove ugroavanja materijalnih interesa, koji se
makar koliko pouzdano mogu vrednosno izraziti, a da pri tom ne prete totalnim
rizikom. Ovaj vid osiguranja treba najee da bude dopuna obezbeenju od rizika
na dva prethodna naina. Poto se osiguranje od rizika kod osiguravajue ustanove
i ugovaranjem odreenog postupka u odnosu na rizik sa poslovnim partnerom,
odnosi poimenino na nabrojane vidove rizika to je, s obzirom i na sam karakter
rizika koji proizlazi iz date definicije, najee nemogue taksativno nabrojati ta
se sve moe neeljeno dogoditi i naneti tetu. Osiguravajua ustanova, dalje, po
karakteru svog poslovanja, osigurava samo od odreenih kategorija rizika
(transportni, politiki i sl.), dok se za ostale ne smatra nadlenim i ne prihvata ih.
Dakle, u svakom sluaju e ostati oni tzv. neobuhvaeni rizici, koji prouzrokuju
211
postojanje razlike izmeu odgovarajuih stavki prethodne i konane kalkulacije
spoljnotrgovinskog posla da budu predmet ove vrste osiguranja. Osiguranje,
sprovedeno samo ovako u kombinovanom vidu sva tri sistema osiguranja, moe u
dovoljnoj meri da obezbedi poslovni rezultat od neeljenih posledica dejstva
rizika.
Pri razmatranju najpogodnijeg reenja pitanja osiguranja spoljnotrgovinskog
posla nuno je imati u vidu jo jednu karakteristinu osobinu svih rizika iz koje
proizlazi njihova podela na; preteno prenosive i preteno neprenosive rizike.
Stepen prenosivosti rizika zavisi od sutine uslova u kojima se oekuje mogunost
takvog dogaaja. Ako je rizik koji je u pitanju posledica dejstva objektivnih
okolnosti, na koje ugroena strana stvarno nije mogla da utie, da njihovo dejstvo
umanji ili ukine, onda je to prenosivi rizik i osiguravajua ustanova e, pod
odreenim uslovima prihvatiti obavezu na sebe da njegove eventualne posledice
pokrije. Obratno, ako je rizik posledica subjektivnih okolnosti, na koje je ugroena
strana stvarno mogla uticati ili ak zavise od njene volje, onda je to neprenosiv
rizik. Njega osiguravajua ustanova ni pod kojim uslovima ne eli preuzeti na
sebe, da njegove posledice nadoknadi ugroenoj strani.
U p r e t e n o p r e n o s i v e r i z i k e spadaju; valutarni rizici (kursni
rizik, rizik vrednosti valute), rizik izvoznog kredita, transprotni rizici, ratni rizik,
politiki rizik i delimino rizik cene.
U p r e t e n o n e p r e n o s i v e r i z i k e spadaju: rizik izgleda i
kvaliteta robe na putu i skladitu, rizik smanjenja vrednosti robe pod dejstvom
trinih okolnosti, rizik izvoza, rizik ispunjenja kupoprodajnog ugovora (rizik
preuzimanja, odnosno isporuke robe), rizik cene prodaje kod izvoza i nabavke kod
uvoza i slino. Obezbeenje od rizika ove kategorije uglavnom se sprovodi putem
samoosiguranja na izloeni nain.
V r s t e r i z i k a. Rizici, koji se susreu u toku izvrenja i likvidacije
jednog spoljnotrgovinskog posla, se uglavnom razvrstavaju prema uzrocima koji
ih izazivaju i mestu tete koju mogu prouzrokovati (na robi, u toku finansijske
likvidacije posla i sl.). Inae, sami rizici su najee posledica zlog udesa,
nastanka nepodobnih okolnosti koje mogu oteavati ili omesti dalje izvrenje
posla ili uticati negativno na kvalitet i prirodna svojstva robe; rizici mogu nastupiti
usled znaajnih promena okolnosti na meunarodnom tritu, zatim kao posledica
zle volje ili posebnih interesa neke od ugovornih strana, dejstva sluaja vie sile,
kao mera nadlene vlasti bilo koje od drava uesnica u kupoprodaji pa ak i
zemalja koje mogu izraziti svoj uticaj na sam posao, insolvencija dunika ili
njegove zemlje i slino. Kako se vidi, uzroka pojave rizika su mnogobrojni i po
svom karakteru veoma raznovrsni. Usled toga su i rizici veoma razliiti po
karakteru svog dejstva, obimu tete (od neznatnog oteenja do totalnog gubitka),
vremenu i drugim okolnostima nastajanja. Posebne karakteristike dejstva
212
pojedinih vrsta rizika i uslova njihovog nastajanja nameu i razliite protivmere i
sisteme obezbeenja trgovakog posla. Potrebno je svaku vrstu rizika posebno
razmotriti i analizirati po najbitnijim merilima, a svi rizici se mogu svrstati u dve
osnovne grupe: robni i finansijski.
R o b n i r i z i c i.
Rizik izgleda i kvaliteta robe. Pogaa one kategorije robe koje podleu
uticaju promene temperaturnih, klimatskih i drugih slinih okolnosti, zatim
poljoprivredne, industrijske i zanatske proizvode kod kojih je od bitnog uticaja
ukus potroaa i tekua moda u oblasti potronje. Ovde navike i obiaji potroaa
ne mogu biti od uticaja, jer se pretpostavlja da su ugovorne strane prouavanjem
trita morale poznavati ovaj vaan faktor koji se ne menja ni naglo ni esto.
Znai, neophodno je obezbediti uslove da roba po ugovorenom kvalitetu, izgledu,
ukusu (recepturi) i u tano odreeno vreme bude na mestu koje je ugovorom
predvieno. Ukoliko se tome ne udovolji, nastupie rizik kvarenja robe, gubljenja
kvaliteta, a zatim i rizik preuzimanja i rizik improvizovane prodaje takve robe.
Mere za otklanjanje i umanjenje dejstva rizika ove vrste su razne. Pre svega,
neophodno je temeljno poznavanje trita prodaje i nabavke i to kako u pogledu
obima realno mogueg plasmana, odnosno nabavke, tako i u pogledu uobiajeno
poeljnih rokova isporuke robe (kod sezonskih artikala i onih koji su vezani za
najpovoljniji plasman - o praznicima i stino). U svakom sluaju proizvodnja se
mora podeavati prema zahtevima trita u pogledu kvaliteta robe, njenog izgleda i
vremena isporuke. Posebno je vano kod ove sezonske robe i robe vezane za
vremenski najpovoljniji plasman o praznicima, da blagovremeno bude na tritu,
jer se u protivnom mora raunati sa rizikom znatnog smanjenja prodajne cene
(demodirana roba, roba posle proteka praznika ili sezone). Za preostali deo robe,
po isteku sezone ili termina unosnije prodaje, rizik nie prodajne cene se pokriva
njenim znatnim uveanjem u toku prodaje u sezoni.
Rizik kvarenja robe moe isto u izvesnoj mcri i potpuno oduzeti uobiajena
svojstva bez kojih ona, gubei upotrebnu vrednost, gubi i samu vrednost. Usled
toga prevoz ove robe i njeno uskladitenje uslovljava postojanje odgovarajue
tehnike opreme i struno rukovanje robom i negu na putu i na skladitu. S
obzirom na znaajan rizik dueg transporta i uskladitenja pokvarljive robe,
katkad i pored obezbeenja odgovarajuih uslova njenog uvanja, ona samim
stajanjem vremenom gubi od svog kvaliteta. Da bi se ovaj rizik umanjio,
neophodno je da roba pre otpreme bude snabdevena odgovarajuim uverenjem
sanitarnih, veterinarskih, fitopatolokih i drugih nadlenih organa, a obim njene
isporuke, odnosno nabavke, treba da bude podeavan prema mogunostima njenog
plasmana u odgovarajuem roku i bez opasnosti po kvalitet.
213
Transportni rizik. To je zbirni pojam za itav niz vidova teta koje mogu
nastati na robi u toku njenog prevoza ili uopte fizikog premetanja na drugo
mesto u zemlji i inostranstvu. Takve tete su posledica raznih uzroka kao to su:
zao udes, nesrea, nepanja odgovornog osoblja (kraa, poar, lom, havarija,
gubljenje robe, razne vrste oteenja i sl.), nepravilno i nestruno rukovanje
robom, neodgovarajue vozilo i drugo. Obim tete, koja moe nastati pod
dejstvom ovog rizika, se kree od neznatnih oteenja robe ili ak samo ambalae,
do znatnog pa ak i totalnog unitenje robe (generalna havarija broda, pad
vazduhoplova i sl.).
Za obezbeenje od teta zbog dejstva ovog rizika u naelu se, jo pri
davanju dispozicije za otpremu robe, izdaje nalog i za osiguravanje od
transportnih rizika. U zavisnosti od izjave (deklaracije) nalogodavca od kojih sve
rizika eli da se roba osigura, odreuje se visina premije osiguranja, koja je znatno
via ako se radi o osiguranju robe od svih transportnih rizika. Meutim, obziri
nune tednje, da se roba ne bi teretila nepotrebnim trokovima, esto navode
nalogodavce da se roba osigura pod deklaracijom normalni transportni rizici
(krada, lom - samo kod neke vrste robe, poar, havarija i sl.). Ali se dogaa da se
roba oteti dejstvom nekog posebnog rizika koji nije deklarisan. Za umanjenje
teta od takvih rizika nalogodavac vri tzv. samoosiguranje na bazi ranije izloenih
naela unosei u kalkulaciju zbirni dugoroni prosek korektiva dejstva posebnih,
neobuhvaenih rizika.
R i z i k a t m o s f e r s k i h u t i c a j a u spoljnotrgovinskom prometu, u
poslednje vreme, zbog raznolikosti dejstva i posledica, sve vie dobija znaaj.
Nagle i neuobiajene promene temperature (mrazevi, visoka temperatura, toplotni
udari i sl.) i poviena vlanost vazduha mogu da imaju veliki uticaj na uredno
ostvarenje pojedinih faza izvrenja spoljnotrgovinskog posla. Ovo je naroito
znaajan faktor u toku prevoza robe od mesta njene proizvodnje do mesta njenog
privoenja konanoj nameni (sirovi poljoprivredni proizvodi i niz industrijskih
proizvoda). Od ne manjeg uticaja su ove okolnosti i na tokove izvoenja programa
investicionih radova na gradilitima u zemlji i inostranstvu. U uslovima postojeih
mogunosti korienja dostignua savremene nauke i tehnike, nikada u
spoljnotrgovinskom poslovanju ne bi trebalo na ove uticaje i njihove posledice
gledati nemono i rezignirano kao na fatalan sticaj neeljenih okolnosti. Naprotiv,
poslovne naloge treba davati i na osnovu svestranog uvida u mogui uticaj
atmosferskih okolnosti iz prethodno pribavljene i analizirane zvanine prognoze
vremena.
Prenoenje rizika na poslovnog partnera, u trgovakom poslu, putem tzv.
prevaljivanja - na bazi ugovorene klauzule o paritetu isporuke - je iroko
praktikovan vid obezbeenja od dejstva ovog rizika. Dakle kako se vidi,
otklanjanje teta pod dejstvom transportnog rizika se sprovodi primenom
214
kombinovanog osiguranja sva tri mogua naina, jer je i njegovo dejstvo veoma
heterogeno i izloeno najrazliitijim uticajima pogotovu ako se radi o
kombinovanom prevozu robe u prekookeanske zemlje na najudaljenija trita.
Rizik rata, trajka i dejstva sluaja vie sile. Mogunost dejstva ove
grupe rizika prati izvrenje spoljnotrgovinskog posla od poetka do njegove
konane, finansijske likvidacije. Obim nastalih teta se kree u razmerama od
obinih potekoa i ometanja urednog izvrenja ugovorne obaveze, do
onemoguavanja sprovoenja posla, oteenja ili ak gubitka robe. Obezbeenje
od ove vrste rizika se sprovodi najee osiguranjem posla kod osiguravajue
ustanove. Premija za rizik u ovom sluaju predstavlja jednu unapred odreenu i
datu veliinu koja vrednosno izraena, prema obimu osiguranja posla, predstavlja
stavku troSkova u trgovakoj kalkulaciji.
Trini rizik. Kao ekonomski pojam, ova vrsta rizika predstavlja neizvesnu
mogunost ostvarenja nameravane trgovake operacije. Trini rizik u spoljnoj
trgovini (rizik izvoza i rizik uvoza) je posledica dvojakih razloga - jedni od ovih su
kao subjektivna slabost u organizaciji, sistemu rada i strunosti obrade materije, a
drugi su posledica dejstva faktora nezavisno od preduzea na koje ona nije u
mogunosti da utie i njihovo dejstvo umanji, otkloni ili ukine. Otklanjanje
subjektivnih potekoa u radu trgovakog preduzea postie se pre svega,
odravanjem naina i sistema u radu na savremenom nivou, kako u pogledu
strunosti kadrova, tako i neophodne tehnike opreme i materijalnih uslova za
uredno poslovanje. Rezultati trajnog, strunog i dovoljno detaljnog praenja i
prouavanja stanja na tritima prodaje i nabavke artikala sa kojima se radi, treba
da budu orijentacija u radu trgovakog preduzea u pogledu zahteva trita, koje
ona treba da prenosi na proizvodnju. Drugu grupu objektivnih uzroka nastajanja
trinog rizika, koji deluju nezavisno i van domaaja preduzea, predstavljaju
mere regulisanja robnog i platnog prometa sa inostranstvom, propisane od strane
nadlenih vlasti u zemlji i mostranstvu. Tu spadaju najrazliitija ogranienja
uvoza, izvoza i tranzita odreenih kategorija robe. Zatim, razna devizna
ogranienja i alokacija sredstava za uvoz robe odreenih kategorija i porekla,
usmeravanje izvoza merama deviznog reima, manjkavo funkcionisanje platnog
prometa sa odreenom zemljom (deficit). Dejstvo ovih mera katkad moe uveati
trini rizik usled njihovog iznenadnog donoenja, te u uslovima postojanja
mogunosti promena ovakve vrste nepoeljno obimnije nagomilavanje robe
namenjene izvozu. Smanjenje posledica dejstva ovog vida rizika se moe vriti
primenom tzv. samoosiguranja na bazi trajnijeg praenja posledica ovakvih
pojava.
Reklama u pogodnoj formi, zatim poveanje konkurentske sposobnosti
kvalitetom robe, cenom i ostalim uslovima prodaje, umanjuje izvozni rizik, koji u
protivnom potencijalno postoji. Rizik nabavke se otklanja, a poslovni rezultat
215
poboljava ako se na bazi temeljite i trajne studije interesantnih trita, roba
nabavi u pravo vreme i na najpovoljnijem tritu uz odgovarajui kvalitet i ostale
trgovake uslove. Ukoliko takav postupak nije odnosnim spoljnotrgovinskim i
deviznim propisima onemoguen, rizik nabavke sirovina i artikala koji su predmet
berzanskog trgovanja (fungibilna-zamenljiva roba) se moe otkloniti zakljuenjem
terminskog posla na berzi za odreeni datum - hedging - posao.
Rizik ispunjenja kupoprodajnog ugovora. Pobuda za zakljuenje jednog
kupoprodajnog ugovora je uvek ostvarivanje ili dostizanje odreenog ekonomskog
efekta. Neizvrenje ugovorne obaveze, bilo sa strane kupca, bilo sa strane
prodavca, prouzrokuje odreenu materijalnu tetu, jer su izostajanjem eljenog
ekonomskog efekta rad i uloena sredstva za njegovo postizanje ostali bez
rezultata. To bi bile primarne tete, jer nije zadovoljena odreena potreba, a za
njima dolaze tek reperkusione posledice takvog stanja, koje mogu usloviti pojavu
neke od drugih vidova rizika (trini, rizik cene, rizik kvaliteta i sl.).
Posmatrajui ovaj vid rizika sa gledita stranaka-uesnika u aktu
kupoprodaje (prodavac-kupac), razlikujemo: rizik isporuke, rizik preuzimanja i
rizik izrade.
Rizik isporuke podrazumeva neizvesnost u pogledu urednog i potpunog
ispunjenja ugovora sa strane prodavca tj, da li e on u celosti isporuiti ugovorom
predvienu koliinu robe, odgovarajueg kvaliteta i u ugovorenim rokovima
isporuke.
Rizik preuzimanja robe od strane kupca je dalekoseniji po posledicama.
Ovo je ak i ea pojava na tritu da kupac izbegava da primi robu, nego da
prodavac izbegava da je u potpunosti isporui. Dogaa se, naime, da kupac iz niza
razloga ne eli, izbegava ili odbija da preuzme robu predmet kupoprodajnog
ugovora - spremnu za isporuku, koja se nalazi u toku isporuivanja i dopremljenu
na ugovoreno mesto odakle e kupac njome, pod odreenim uslovima, moi dalje
da raspolae. U prvom sluaju, ako kupac ne preuzme robu pripremljenu za
isporuku na ugovorenom mestu, za prodavca se postavljaju dva pitanja. S jedne
strane, neisporuivanjem robe izostaje realizacija oekivanog efekta iz konkretnog
posla (zarada) i drugo, posao se komplikuje viestruko naknadnim trokovima
uskladitenja, rizika i imobilisanih sredstava koja je posle zavrenog ciklusa,
trebalo da se uloe u sledei posao. Najzad, postavlja se pitanje prodaje i pod
kojim uslovima, u zavisnosti od toga da li se radi o robi standardnog tipa ili je u
pitanju specifina roba, u svakom pogledu raena po specijalnoj porudbini. U
nekim posebnim sluajevima ovakvo stanje je povezano i sa rizikom
improvizovane prodaje (javna rasprodaja po hitnom postupku, pri emu se obino
ne postie nivo ugovorene cene robe).
Mnogo je tea situacija za prodavca, ako kupac ne preuzme robu, koja je po
njegovoj dispoziciji i u duhu ugovornih klauzula, dopremljena na odreeno mesto
216
u njegovoj zemlji ili u nekoj treoj zemlji. U takvim sluajevima nesolidan kupac
e pribegavati raznim izgovorima da prikrije svoju nezainteresovanost za robu,
insolventnost ili pekulantske namere. On e reklamirati robu ak i za odstupanja
u kvalitetu koja franiza iskljuuje; ako je roba makar koliko kasnije prispela,
tvrdie da se on u meuvremenu prema svojim kupcima morao pokriti robom iz
drugih izvora, tako da sada roba nije vie interesantna za njega. Najzad, on e
izgovarati pod raznim vidovima, da ugovor nije ni stupio na snagu i da mu je roba,
koju on sada iz navedenih razloga, navodno, nije obavezan da preuzme, i suvie
skupa, pogotovu ako je reklamirao kvalitet. Ovakav stav esto je po motivu
izrazita pekulacija nesolidnog kupca, koji eli od prodavca u neugodnoj situaciji
ucenjivanjem da iznudi neke ustupke u ceni i drugim uslovima to mu nije polo
za rukom u toku zakljuenja kupoprodajnog ugovora. Ili se sa istim motivom radi
o sluaju kad kupac-grosista nije uspeo na vreme u svojoj zemlji da dalje proda
robu trgovakoj mrei, pa odugovlaei sa preuzimanjem nastoji da plasira
prispelu robu na rizik i troak prodavca, koji ga u ovom sluaju i finansira.
Prodavac u ovakvu situaciju, u osnovi, moe da doe samo ako kod
isporuke po ugovoru primeni bilo koji od dva nedovoljno sigurna vida naplate
robe; ako se roba otpremi otvoreno ili plaanje-akcept uz prijem dokumenata o
otpremi robe. U prvom stuaju kupac, pored toga to moe da postupi kako je
izloeno, jo moe robom i da raspolae, ako to njemu nalau interesi na tritu.
Stvar se komplikuje i time to on moe raspolagati robom i pre plaanja, pa se na
rizik preuzimanja nadovezuje i rizik naplate robe. Nesolidan kupac reklamiranu
robu dalje disponira, navodno, da bi je, u interesu prodavca, sauvao od dalje tete.
Ako prodavac na odnosnom tritu u inostranstvu nema svoj istureni poslovni
ogranak, situacija je po njega veoma teka, jer mu je roba van domaaja, a mora se
njome brzo disponirati (kvarljiva roba) pri emu neobezbeeno plaanje
udvostruava rizik.
Ako je roba otpremljena pod uslovom plaanje-akcept uz prijem otpremnih
dokumenata, stvar je samo utoliko laka to kupac ne moe robom raspolagati
bez saglasnosti prodavca, ukoliko ona ne bude plaena i dokumenti time
otkupljeni. I ovde se moe desiti nesmotrenost koja, kod nesolidnih kupaca,
prodavca do vodi i istu situaciju kao da je roba poslata otvoreno ako se naplata
dokumenata ne vri posredstvom banke, nego se alju potom direktno kupcu u
ruke. Po prijemu dokumenata, koji normalno stiu pre robe, kupac moe
raspolagati robom - nezavisno od toga da li je ona plaena ili nije.
Ako se dogodi da kupac, iz bilo kojeg razloga ne preuzme robu, onda se,
pod pretpostavkom da on njome ne moe raspolagati, najhitnije moraju preduzeti
dvojake mere: zatita robe i obezbeenje prava prema prvobitnom kupcu. Radi
zatite, roba se mora odgovarajue uskladititi i osigurati u mestu prispea pod
carinskim nadzorom, dok se ne donese odluka ta e se sa njom dalje uraditi. U
217
takvoj situaciji prodavcu stoje na raspolaganju tri mogunosti: da robu vrati natrag
u svoju zemlju, rasprodaja iste u zemlji prispea i ma kakva nagodba sa
prvobitnim kupcem.
Ako roba od strane prodavca prvobitno nije bila osigurana (sluaj prodaje
CFR), ili da je po ugovoru kupac snosio rizik ili osiguranje za robu na putu,
prodavac naknadno treba da osigura robu im sazna da kupac odbija njeno
preuzimanje. Osiguranje robe treba da se izvri u punoj ugovorenoj vrednosti
ukljuujui i trokove naknadnog lagerovanja pod carinskim nadzorom a pod
rezervom da mu u trenutku davanja naloga za naknadno osiguranje nije bila
poznata niti mu je mogla biti poznata ma kakva teta na robi. 0 svemu ovom to se
dogodilo sa robom, prodavac mora na pouzdan nain najhitnije da obavesti
prvobitnog osiguravaoca (ukoliko je roba bila osigurana); zatim, o merama zatite
- uskladitenja i osiguranja robe i prvobitnog kupca po ugovoru, kao i
osiguravaoca izvoznog kredita, ako je toga bilo.
Povraaj lako pokvarljive robe je po zakonima nekih zemalja nedoputen, a
gde je i mogu skopan je sa trokovima povratnog prevoza, osiguranja, rukovanja
robom i rizika.
Na ovaj nain uskladitenoj robi pored novih trokova i opasnosti po njen
kvalitet, preti i r i z i k j a v n e p r o d a j e svakom sluaju, ako se njeno pitanje
ne rei dovoljno brzo s obzirom na karakter robe. Jer, po carinskim propisima u
svakoj zemlji roba, koja dugo stoji (preko odreenog roka), izlae se javnoj
prodaji, a roba kojoj usled kvarenja preti opasnost propasti, izlae se javnoj prodaji
u veoma kratkom roku. Za prodavca je to jo dalje r i z i k u m a nj e nj a c e n e
na takvoj prodaji. U zavisnosti od mogunosti i naslova prodaje robe nekom
drugom kupcu, pristupa se ovom ili naknadnom sporazumevanju sa prvobitnim
kupcem. Na pogodan nain se direktno ili preko podesne linosti ili organizacije
nastoji na miran nain da privoli kupac da robu preuzme i plati njenu ugovorenu
cenu po robnim dokumentima i naknadno nastale trokove. Ukoliko se pri ovom
sporazumevanju s kupcem kroz razjanjenje sluaja doe do zakljuka da je on,
makar koliko sa razlogom, reklamirao kvalitet, vreme prispea robe i slino, onda
se od dva zla bira manje. Ili se odluuje na prodaju robe nekom drugom kupcu,
ako takav postoji i ako su njegovi uslovi kupovine povoljniji, ili se pristaje na neke
ustupke na ceni i koliini reklamirane robe. Plaanje tako preuzete robe mora
uslediti, pre njenog disponiranja od kupca, u gotovom (doznaka), a ako plaanje
vri akceptom menice, ona mora biti avalirana od neke prvorazredne banke. U
toku ovih razjanjavanja sluaja sa kupcem mora se utvrditi i stav u odnosu na
pitanje regresa za nastale trokove i gubitke na strani prodavca. Ako se postigne
sporazum sa kupcem, treba s njim jednovremeno reiti i pitanje, naknade ovih
trokova i gubitaka. Ukoliko sa kupcem nema prihvatljivog sporazuma, roba se
prodaje najpovoljnijem kupcu ili se ipak odluuje za njen povratak u zemlju, ako
218
za to postoje objektivne mogunosti i kalkulacija to dozvoljava. Jednovremeno s
tim se preduzimaju potrebne mere za zatitu interesa prodavca u odnosu na kupca
sudskim putem na osnovu verodostojnih isprava o nastalim naknadnim
trokovima, tetama i gubitku na ceni robe.
Posledice ovakve situacije u izvrenju spoljnotrgovinskog posla su
neosporno teke i nepoeljne. U osnovi cele stvari lei injenica nedovoljnog
poznavanja svog poslovnog partnera, njegovog boniteta, poslovne kulantnosti,
solidnosti i nepostojanja u dovoljnoj meri nune obazrivosti sa strane prodavca
ako je u pitanju rizik nepreuzimanja robe. Za prikupljanje podataka o novom
kupcu postoji niz naina i puteva i na osnovu njih se sa dovoljno pouzdanosti
moe zakljuiti u kojoj meri takav kupac moe i treba da uiva poverenje
prodavca. U spoljnoj trgovini ni u jednom momentu se ne moe raditi o izvozu po
svaku cenu bez obzira na uslove sigurnosti izvrenja posla na ugovoreni nain i
naplate prottvvrednosti izvezene robe. Polazei od toga, bez obzira na neke
komercijalne momente motivisane eljom za poveanjem izvoza, u takvim
situacijama mora biti posao svestrano obezbeen i proet obazrivou do razumnih
granica. U toku zakljuenja kupoprodajnog ugovora, pogodnim nainom i mestom
plaanja, mestom predaje i isporuke robe i bankarskim garancijama, moe se
postii dovoljno obezbeeno izvrenje spoljnotrgovinskog posla i plaanje robe na
ugovoreni nain. Kod izvoza, preuzimanje robe na skladitu prodavca, pre
otpreme od strane kupca ili od njega ovlaenog lica ili finne, uz izdavanje
odgovarajueg dokumenta o izvrenom kvalitativnom i kvantitativnom prijemu
robe, uz ugovoreni nain osiguranja i vrste rizika do mesta opredeljenja, garantuje
u dovoljnoj meri prodavcu da mu se ne moe desiti da doe u napred opisani
poloaj sa nepreuzetom robom u inostranstvu. Od ovoga se moe u izvesnoj meri
odstupiti samo u sluaju ako na mestu odredita u zemlji kupca, prodavac ima
odgovarajuu poslovnu ispostavu (filijala, zastupnik, predstavnik i dr.), koja e u
ime prodavca robu predati kupcu. Pri tom, nuno, prodavac sebi mora rezervisati
odgovarajui regres za podneti rizik transporta, kvaliteta i drugih trokova u vezi
sa dopremom robe na odreeno mesto.
Rizik izrade se sastoji u neizvesnosti proizvoaa, da e mu kupac preuzeti
specijalno porueni predmet kupoprodaje. Ve samo prihvatanje porudbine za
izradu neke specijalne maine, postrojenja ili bilo kakvog drugog proizvoda
posebnih karakteristika (projekta, konstrukcije ili recepture), koji nisu standardno
uobiajeni ili su odraz posebnih potreba i ukusa, povezano je sa navedenim
rizikom. U tom smislu se prodavac-proizvoa obezbeuje, pre svega, time to
stupanje ugovora na snagu i poetak izrade povezuje sa prijemom to veeg
avansa, a zatim i prijemom bankarske garancije odgovarajueg teksta, da e kupac
preuzeti porueni predmet kupoprodaje pod ugovorom predvienim uslovima. U
protivnom, proizvoa zadrava pravo da predmet kupoprodaje proda za raun
219
poruioca a eventualnu razliku u ceni ili celu ugovorenu vrednost i nastale
trokove u vezi s tim, ukoliko ne moe da proda, banka-garant e mu isplatiti na
osnovu postojee garancije njegov prvi zahtev.
F i n a n s i j s k i r i z i c i. Ova kategorija rizika preti da omete izvrenje
finansijske likvidacije spoljnotrgovinskog posla na ugovoreni nain i u
ugovorenom roku sa oekivanim poslovnim rezultatom. Razliiti motivi pojava
uzroka ovih rizika izazivaju i razliito dejstvo u navedenom smislu. Najee
motivi su autonomne mere dravnih vlasti, trine okolnosti koje utiu na kretanje
odnosa u promet valuta, insolventnost dunika ili drave u platnom prometu sa
inostranstvom i drugi.
Rizik cene. Uzroke, koji mogu izazvati promene u ceni predmeta
kupoprodaje u vreme od dana zakljuenja kupoprodajnog ugovora do dana
isporuke, moemo svrstati u dve osnovne kategorije. Prva je posledica izvesnog
odstupanja od ugovornih klauzula u toku izvrenja trgovakog posla. Naime, u
toku izrade poruenog predmeta kupoprodaje dogaa se, da kupac naknadno
postavlja odreene zahteve, koji nisu u potpunosti u skladu sa ugovornim
klauzulama. Prodavac u takvim sluajevima, iz obzira uobiajene poslovne
kulantnosti, nastoji da u izvesnim granicama udovolji zahtevima kupca. Ta granica
u kojoj prodavac, bez rizika po svoj konani poslovni rezultat, moe da udovolji
zahtevima kupca kree se do nivoa uobiajenog poslovnog rizika (neobuhvaeni
rizici samoosiguranje) koji je kao takav ve obuhvaen samom kalkulacijom
prodajne cene predmeta kupoprodaje. Meutim, kad ta granica naknadnim
zahtevima kupca bude dostignuta ili premaena, svaki njegov dalji zahtev, koji
predstavlja novo tereenje trgovake kalkulacije, mora nai odgovarajue
komercijalno reenje u vidu korekcije ugovorene cene predmeta kupoprodaje.
U ovom smislu moe dejstvovati i neblagovremeno preuzimanje robe od
strane kupca, koja se u tom sluaju mora nekorisno i katkad uz naknadne trokove
uskladititi. Poto je naplata robe najee povezana sa njenom materijalnom
predajom kupcu, to svako odlaganje znai imobilizaciju obrtnih sredstava
prodavca to opet dovodi do poskupljenja robe usled neoekivanih, naknadnih
trokova. Ovaj rizik se moe u celosti otkloniti spretnom formulacijom obaveze
kupca da e u roku preuzeti robu u celosti ili po partijama, kako je to ugovoreno.
U protivnom, roba e se uskladititi na njegov troak i rizik, a za vreme
zakanjenja njenog preuzimanja platie penale u novcu najmanje u visini
uobiajene interesne stope praktikovane u zemlji prodavca za odgovarajue
kredite za vreme zakanjenja u odnosu na fakturnu cenu na vreme nepreuzete
robe. Jo sigurniji nain obezbeenja prodavca u ovom smislu je ugovorena
klauzula naplate fakturne vrednosti robe na osnovu varanta (skladini list izdat od
javnog skladitara) ili potvrde meunarodnog peditera o prijemu robe na
neopozivu otpremu po nalogu kupca, koja je uskladitena na teret i rizik kupca po
220
isteku ugovorenog roka preuzimanja i u toku trajanja vanosti u korist prodavca
otvorenog akreditiva. Ovakva mogunost treba da bude predviena
kupoprodajnim ugovorom.
Druga od navedenih kategorija uzroka, koji mogu izazvati promene
prodajne cene u oznaenom roku, su promene trinih okolnosti u zemlji
prodavca. Naime, prilikom izrade prodajne kalkulacije robe prodavac je za osnovu
uzeo tada vaee cene materijala za izradu, plate izrade i opte trokove
proizvodnje. Na osnovu ovih elemenata trokova proizvodnje prodavac je doao
do nivoa ponuene cene robe, koja je posle zakljuenja kupoprodajnog ugovora,
fiksirana kao ugovorena cena predmeta kupoprodaje. Meutim, u toku izvrenja
obaveze po ugovoru, pogotovu ako se radi o dugoronoj i obimnoj isporuci
(postrojenja, maine, ureaji, izgradnja kompletnih objekata i sl.), veoma je
verovatno da e pod dejstvom promenjenih okolnosti na tritu zemlje prodavca
doi do promene u cenama materijala za izradu, pomonog materijala, plata izrade
i ostalih pozicija trokova proizvodnje. Dakle, do promene cene dolazi usled
promene u trokovima proizvodnje ili trokovima graenja u toku ugovorenog
roka isporuke robe. Pored izrazito konjunkturnih promena na tritu, promene u
trokovima proizvodnje su veoma esto i posledica nastalih izmena u propisima i
fiskalnim tereenjima proizvodnje (porez, takse, razni doprinosi, kamatna stopa za
kredite i sl.). Promene cene po obimu mogu biti veoma znaajne usled dejstva
ovog faktora. U takvoj situaciji kad prodavac ili kupac ne bi preduzimali nikakve
mere zatite, bili bi izloeni veoma znaajnom riziku cene, koji bi u dananjim
uslovima stabilnosti trinih prilika na due periode vremena, nesumnjivo otetio
jednu ili drugu ugovornu stranu. Za zatitu od ove vrste rizika postoji posve
pouzdan sistem, koji se sastoji u stavljanju tzv. rezerve na ugovorenu cenu robe
unoenjem u kupoprodajni ugovor klauzule o reviziji cene. Dejstvo ove klauzule
se ostvaruje primenom tzv. metoda klizne skale.
15
Rizik izvoznog kredita. S obzirom na izvoznu orijentaciju mza grana
proizvodnje nae privrede, sada i u doglednoj budunosti, izuavanje uzroka i
posledica kao i mera zatite od dejstva ovog vida rizika dobija posebnu vanost. U
oskudici sredstava iz sopstvene akumulacije, neophodnih za intenzivniji privredni
razvoj, nedovoljno razvijene zemlje su ivo zanteresovane za korienje dodatnih
izvora ovih sredstava u vidu srednjoronih i dugoronih robnih i drugih kredita iz
inostranstva. Istovremeno sa davanjem takvog kredita izvoznik je izloen
mogunosti dejstva rizika naplate tj. postavlja se pitanje sigurnosti naplate
15
Vidi detaljnije: za promet materijalnih dobara - Dr Milorad Tei - Klauzula revizije cene u meunarodnim
trgovakim ugovorima - Klizna skala Savremena administracija, Beograd 1987.
Za usluge - izvoenje investicionih radova - Dr Milorad Tei - >.Klauzula revizije cene u domaim i
meunarodnim ugovorima o graenju - Klizna skala*, Privredni pregled, Beograd, 1979.
221
protivrednosti izvezene robe i ostalih trokova finansiranja u ugovorenom iznosu i
rokovima plaanja.
Kreditna sposobnost (bonitet) kupca u ovakvim sluajevima nije jedini
faktor sigurnosti posla. Postojanje kreditnog rizika uslovljeno je i povezano sa
itavim nizom drugih uzroka, koji deluju nezavisno od volje kupca i van njegove
moi da na njih utie, da ih usmerava, da njihovo dejstvo umanjuje ili otklanja. Od
bitnih uzroka ove vrste za postojanje rizika su znaajni elementi kao: opta
politika situacija u zemlji kupca i u svetu, privredna situacija u zemlji kupca,
mogue promene (politike i privredne), konjunkturna variranja znaajnijeg obima
(krize), dejstvo sluaja vie sile i slino. Zajednika karakteristika ovih uzroka je,
pored toga to svi oni dejstvuju nezavisno od volje ugovornih stranaka, jo i u
tome to se njihovo dejstvo najee ne da predvideti unapred i to je ono, stoga,
iznenadno. Ba iz ovih osobina i proistie karakter mera zatite od njihovog
dejstva, da one nuno moraju biti proete razumnom dozom opreznosti u
odlukama donetim na osnovu pouzdanih podataka i svestranih analiza svakog
pojedinog sluaja. Ekonomsko-komercijalni momenat posla mora biti posmatran u
svetlu uslova sigurnosti koju odreeni sluaj nudi poveriocu. Svestan ulazak u
dubiozan posao ove vrste iz komercijalnih razloga, ne moe da podnese ozbiljnu
kritiku takvog postupka ukoliko se ne eli, iz posebnih razloga, da povredi naelo
sigurnosti i ekonomske celishodnosti trgovakog posla.
Verovatnoa i intenzitet dejstva ovog vida rizika su takve prirode da ih
obzirom na njihovu dalekosenost, najee izvoznik nije u mogunosti sam da
preuzme na sebe ili ih podnese. Usled toga ni zemlja izvoznik, koja je sa svoje
strane zainteresovana za proirenje meunarodne trgovake razmene, a pogotovu
izvoza, ne moe ostati po strani u slinim naporima izvoznih preduzea, utoliko
pre, ako se ovi poklapaju sa eljenim efektima regionalnog usmeravanja robne
razmene. Na taj nain dolazimo do naela podele rizika, kao jednog od uslova za
prihvatanje i uspeno okonavanje kreditnih izvoznih poslova. Naelo podele
rizika treba dvojako shvatiti. U jednom aspektu, kao podelu rizika izmeu
izvoznika i njegove zemlje pod odreenim uslovima i u drugom kao podelu rizika
u teritorijalnom smislu. Naime, nije svejedno, ne oekuje se rizik iste verovatnoe
i intenziteta, ako se na ovaj nain kreditira samo jedna zemlja ili odreeno ue
podruje (na primer, Sirija ili neke zemlje Bliskog Istoka) ili ako se poslovanje
teritorijalno raspodeli na vie zemalja i kontinenata. U tom sluaju izvoznik i
njegova zemlja ne mogu biti pogoeni u celokupnom obimu izvozne delatnosti,
nego samo u nekim njegovim delovima, s im se ve rauna. Kombinacijom
raznih nijansi i uslova kreditiranja u raznim zemljama i sa razliitim slojevima
kupaca (dravne nabavke, privatne firme, mali i veliki kupci i sl.) takoe se
postie zadovoljenje naela raspodele rizika.
222
Naelo podele rizika izmeu izvoznika i njegove zemlje se ostvaruje
znaajnim ueem zajednice (drave) u podnoenju rizika izvoznog kreditnog
posla. Izdavanjem dokumenata o osiguranju kreditnog izvoznog posla,
posredstvom ovlaenih institucija, drava preuzima na sebe garanciju prema
izvozniku da e, pod odreenim uslovima, nadoknaditi eventualne tete
prouzrokovane dejstvom elemenata kreditnog rizika. Predmet osiguranja po
izvoznom kreditnom poslu je ugovoreno novano potraivanje izvoznika prema
svom inostranom kupcu za izvrene materijalne isporuke i usluge. U ovu vrednost
se mogu uraunati iznosi na ime trokova finansiranja (kamata i dr.), ali se u
naelu ne bi mogla obuhvatiti ugovorena potraivanja izvoznika, na koja se stie
pravo tek odreenim postupkom, stavom kupca ili sticajem okolnosti u kojima se
on naao (razne ugovorene kazne i penali, neke naknade tete, zatezne kamate za
neblagovremene uplate, odustanica i sl.). Logino, obezbeenje treba protegnuti i
na sve promene u ugovorenoj ceni, koje su posledica nastalih promena u
trokovima proizvodnje predmeta kupoprodaje, a njihovo potraivanje je
zasnovano na primeni ugovorenih odredaba klauzule o reviziji ugovorene cene.
Osiguranje izvoznog kreditnog posla se ostvaruje na molbu izvoznika
podnetu nadleno] instituciji za one poslove uz prezentaciju svih neophodnih
dokumenata i podataka o samom poslu (tekst ugovora, kalkulacije izvoznika,
ostali dokumenti o registraciji posla kod nadlenih spoljnotrgovinskih i deviznih
organa, materijali informacija o kreditnoj sposobnosti kupca sa izvetajima
nadlenog mesta o stanju i izgledima u platnom prometu sa zemljom kupca i dr.).
Iz razumljivih razloga zajednica ne prihvata rizik u celosti za sebe, nego
samo najvie do 80%, a ostatak pokriva sam izvoznik. Motiv ovakvog stava
drave u odnosu na obezbeivanje izvoznog posla je u tome da se, primanjem
izvesnog dela rizika na sebe, izvoznik usmerava na izbegavanje svakog dubioznog
i nedovoljno obezbeenog posla i nesolidnih poslovnih partnera. Meutim, ako se
uzme kao prosek da izvoznik sebi zaraunava u ugovorenoj ceni predmeta
kupoprodaje oko 10% zarade, onda na teret poslovnog fonda sredstva izvoznika
stvarno otpada 10% a od garancijom pokrivenog a nenaplaenog iznosa
potraivanja od stranog kupca ili investitora.
Garantovani sluaj nastupa kad izvoznik dokae da su, u odreenom roku
(3-4 meseca) po isteku ugovorenog roka dospea plaanja, sva njegova nastojanja
i mere ostali bez rezultata pa je, prema tome, i naplata postala neostvarljiva. Dokaz
za to je kopija najmanje tri puta date opomene kupcu da dug plati, na koje on
prodavcu nije uopte odgovorio ili je dao negativan, neprihvatljiv odgovor.
Garantovanje rizika izvoznog kredita ograniava se na stvarne trokove izvoznika,
a stupa u dejstvo kad izvoznik dokae da su u praktikovanom vremenu (3-4
meseca) sva nastojanja prodavca kod kupca da o roku preuzme robu ostala bez
rezultata. Ova garancija pokriva i sluaj kad roba, usled domaih propisa izdatih u
223
meuvremenu, nije mogla biti blagovremeno isporuena. Pored navedenog,
postoji jo itav niz raznih sluajeva garantovanja izvoza, kao: osiguranje
konsignacionog lagera u inostranstvu, osiguranje kredita za finansiranje
sopstvenih prodajnih ispostava i skladita u inostranstvu, koje su, isto tako,
izloene fiziku transfera, konvertovanja, kursa valute i slino.
Sve zemlje znaajniji izvoznici u svetu imaju specijalizovane dravne,
poludravne ili pod dravnom kontrolom ustanove za garantovanje izvoznog
kredita, kao na primer: Francuska: COFACE - Compagnie francaise d*assurance
pour le commerce exterieur, Paris; Belgija: Ducroir, Bruxelles; SR Nemaka:
HERMES Kreditversicherung AG. Hamburg, Die deutsche Revisions und
Treuhand AG. Fr/M; V. Britanija: Export Credit Gaurantee Department, London;
Italija: Assicurazioni generali dei crediti al estero, Roma. U Jugoslaviji -
Jugoslovenska banka za meunarodnu ekonomsku saradnju u Beogradu
(JUMBES), osigurava od politikih rizika i insolvencije dunika.
Politiki rizik
16
(rizik politikih dogaaja). Posmatrajui sutinu jednog
izvoznog kreditnog posla vidi se da je izvoznik isporuio kupcu robu koju je ovaj
primio, ali u duhu ugovora o robnom kreditu on je, pod odreenim uslovima,
obavezan da je plati izvozniku tek po isteku izvesnog dueg ili kraeg vremena.
Ostaje, dakle, jedan period vremena u toku kojeg je roba isporuena ili usluga
izvrena u korist inostranog kupca, a izvoznik je za obezbeenje svog potraivanja
po ovom osnovu snabdeven u odgovarajuem iznosu akceptiranim, a katkada i
emisionog zavoda ili neke druge prvorazredne banke avaliranim menicama, zatim
bankarskim garancijama i slinim. Pod uslovima dejstva politikog rizika sva
obezbeenja, u toku njegovog trajanja, izvozniku ne omoguavaju da naplati o
roku svoje dospelo potraivanje. Takav rizik je posledica dejstva raznih politikih
dogaaja (nemiri, pobune, revolucija, rat i sl.); zatim mere i autonomni akti
dravnih vlasti (nacionalizacija, eksproprijacija, konfiskacija, rekvizicija i sl.) i
razne druge neoekivane intervencionistike mere deviznih i drugih ogranienja
radi zatite interesa zemlje i poboljanja platnog bilansa.
Dejstvo ovih dogaaja se ispoljava u veoma razliitim pojavama. One, u
krajnjoj liniji, onemoguuju da izvoznik primi ugovorenu protivvrednost za
isporuenu robu ili izvrenu uslugu u korist inostranog kupca ili izvoznik nije u
mogunosti da raspolae robom i pre njene predaje kupcu, jer je napustila
teritoriju njegove zemlje i dola pod udar neoekivanih mera druge zemlje. U
takvim uslovima ostvarivanje ili gonjenje naplate nije mogue ni u kom vidu.
Dunik-kupac je mogao i da uplati odgovarajuu protivvrednost kod svoje banke u
domaoj valuti sa nalogom da doznaku istog iznosa u korist inostranog izvoznika,
16
Kategorija tzv. nekomercijalnih rizika, koji se mogu osigurati kod dravnih vlasti i drugih osiguravajuih
organizacija.
224
ali pod dejstvom dogaaja i mera koji su u pitanju, obustavljen je ili ogranien
svaki transfer u kliringu i van njega za vreme dok te mere traju (moratorijum
plaanja).
Prema izloenom dejstvu politikog rizika i posledicama koje on izaziva u
toku izvrenja izvoznog posla na kredit, preduzimaju se u praksi dvojake mere
zatite i obezbeenja. Jedna grupa mera predstavlja obezbeenje prema kupcu,
kroz:
- ugovaranje plaanja unapred celog iznosa ugovorene cene predmeta
kupoprodaje otvaranjem neopozivog, pokrivenog i potvrenog akreditiva,
domiciliranog u seditu prodavca sa vaenjem do kraja ugovorenog roka isporuke;
ili
- otvaranje neopozivog meninog depozita, domiciliranog u seditu
prodavca. Menice moraju biti avalirane od neke prvorazredne banke iz tree
zemlje; ili
- pribavljanje neopozive bankarske garancije odgovarajueg teksta izdate od
neke prvorazredne banke iz tree zemlje.
Druga grupa mera obezbeenja naplate izvoznog kredita, po naelu podele
rizika, predstavlja osiguranje izvoznog kredita kod domae osiguravajue
ustanove po ranije opisanom postupku.
Radi unapreenja spoljnotrgovinskog prometa i obezbeenja eljene
stabilnosti poslovanja domaih preduzea na ovom znaajnom i delikatnom
sektoru privreivanja naa zajednica je utvrdila odreene mere za pokrie
nastalih teta po osnovu nekomercijalnih rizika. Nastalu tetu po ovom osnovu
do 90% od osiguranog iznosa snosi zajednica. Obeteenje isplauje JUMBES za
kreditiranje i osiguranje izvoznih poslova u korist preduzea - izvoznika. Kao
nekomercijalni rizici smatraju se:
- neuspeli pokuaji naplate potraivanja po isteku est meseci od dospea
ako je dunik drava ili dravna firma;
- politiki dogaaji od uticaja ili rat u zemlji dunika;
- uvedeni opti moratorij plaanja - zabrana svakog transfera iznosa u
inostranstvo;
- zabrana uvoza robe (neizdavanje uvozne dozvole) ili jednostrani raskid
kupoprodajnog ugovora od strane drave ili dravne firme u ulozi kupca;
- onemoguenje raspolaganja robom od strane preduzea - izvoznika, poto
je ona napustila jugoslovensku carinsku teritoriju (zaplena, unitenje, oteenja i
sl.) do njenog prispea na odredite i predaje, uruenja kupcu;
- elementarne nepogode i nesree katastrofalnih razmera i posledica.
Obeteenje domaeg preduzea - izvoznika po osnovu tete od nekomercijalnih
rizika obezbeuje se na isti nain i za njihovu imovinu u inostranstvu (ispostave u
inostranstvu - sopstvene ili meovite, filijale, skladita i dr.) zbog:
225
- mera nadlene dravne vlasti (nacionalizacije, eksproprijacija i sl.);
- onemoguenje raspolaganja imovinom u trajanju preko godinu dana, kao
posledice mera nadlene dravne vlasti;
- unitenja ili oteenja imovine usled ratnih dejstava.
Obeteenje zbog dejstva nekomercijalnih rizika, koje na izloeni nain
prua zajednica, odnosi se na sledee vrste izvoznih poslova:
- isporuka robe na kredit;
- investicioni radovi u inostranstvu na kredit;
- jugoslovenska roba na konsignacionom skladitu i prodaja iste na kredit u
inostranstvu;
- isporuka robe u inostranstvo uz ugovorenu odredbu: Plaanje uz predaju
dokumenata o izvrenoj otpremi robe;
- materijalna i druga ulaganja u sopstvene ili meovite poslovne ispostave u
inostranstvu;
- avansi i depoziti za uee na licitacijama u inostranstvu;
- proizvodnja robe specijalnih karakteristika po posebnoj porudbini
inostranog kupca (rizik izrade).
Obeteenje se isplauje po posebnom postupku i na osnovu isprava i
karakteru i visini nastale tete.
Rizici finansijske likvidacije spoljnotrgovinskog posla. Ova grupa rizika
je, u sutini, pojavni oblik dejstva nekih drugih rizika (trini, politiki, kreditni i
dr.). On se po dejstvu ispoljava u vidu smetnji, prepreka ili onemoguenja da
kupac iz inostranstva moe na ugovoreni nain i u ugovorenom roku da ispuni
svoju obavezu prema prodavcu u duhu odredaba kupoprodajnog ugovora. Za
prodavca je, meutim, veoma vano da se ispunjenje obaveze od strane kupca
odvija u svemu onako kako je to ugovorom predvieno, jer e se tada obezbediti
prispee ugovorene protivvrednosti po vremenu i po obimu (raunato u domaoj
valuti) kako je to izvoznik predviao u svojoj kalkulaciji. Odstupanje od ovih
proporcija (vremensko zakanjenje, ili usled promene kursa) znai za njega
izvesnu tetu ili, u krajnjem sluaju, dubiozu. Ova grupa rizika prema tome,
obuhvata rizik transfera, rizik konvertovanja, kursni rizik i valutarni rizik.
Rizik transfera (mogunost doznaavanja valute u inostranstvo) treba
posmatrati odvojeno od pitanja boniteta kupca, ali ne i od platene sposobnosti
(spoljne likvidnosti bilansa plaanja) drave kupca. Taj rizik je posledica
autonomnih, intervencionistikih mera dravne vlasti u zemlji kupca usled ijeg
dejstva se kupac ometa, ograniava ili onemoguuje (moratorijum plaanja) da u
svemu ispuni svoju obavezu prema prodavcu. Ta obaveza proistie iz zakljuenog
kupoprodajnog ugovora, injeninog stanja o prijemu robe ili bankarske
kontragarancije prodavca (za primljeni avans), akceptiranih a, katkad, i od neke
banke u zemlji kupca avaliranih menica, date bankarske garancije od banke u
226
zemlji kupca u korist prodavca i drugo. Znai, nije u pitanju zla volja kupca, niti
njegova insolvencija, nego okolnosti koje stoje van njegovih moi da na njih utie.
Rizik konvertovanja (pretvaranje jedne u drugu valutu) nastaje usled
nepostojanja mogunosti kod iro-centrale u bilateralnom klirinkom obraunu da
pretvara (konvertuje) naloge u domaim, nacionalnim valutama u ugovorenu
valutu plaanja (najee domaa valuta zemlje izvoznika) radi isplate dospelih
obaveza korist prodavaca - poverilaca. Ovo stanje je posledica neusaglaenih
meudravnih ekonomskih odnosa, raunato po obimu vrednosti isporuka u
jednom i u drugom pravcu. Tada zemlja poverilac manje kupuje dobara i usluga u
zemlji dunika, nego to ovaj kupuje u zemlji poverioca. Stanje klirinkog rauna
zemlje dunika u tim uslovima mogu da terete i dospele obaveze plaanja iz
ranijih kreditnih i drugih sporazuma, a koje se moraju pokrivati i plaati tekuim
isporukama. U takvim okolnostima, kupac moe da poloi dospeli dugovni iznos u
domaoj valuti kod svoje banke sa urednim nalogom za njegov transfer u korist
inostranog prodavca.
Usled navedene manjkavosti funkcionisanja klirinkog trgovakog prometa
i njegovog obrauna, prispeli nalog dunika se ne moze izvriti bez odlaganja
(negativan saldo na klirinkom raunu zemlje dunika pri emu je i swing -
manipulativni kredit dostignut i premaen, a ne postoje iznosi u slobodnim,
konvertibilnim valutama kojima bi se moglo intervenisati). Takvo stanje moe
potrajati due ili krae vreme, u zavisnosti od brzine oporavka salda bilansa
plaanja zemlje dunika. Oporavak najee nastaje kao posledica razumljivog
uzdravanja izvoznika zemlje poverioca da pod ovim uslovima isporuuju u
zemlju dunika za sve vreme trajanja rizika transfera. Smanjie se za izvesno
vreme obim nabavki kupaca iz zemlje dunika u zemlji poverioca, a on u svom
sopstvenom interesu nastoji da se ovo stanje to pre prevazie, jer je ovakav saldo
na klirinkom raunu u stvari vreme beskamatnog kreditiranja privrede zemlje
dunika za dugovni saldo. Prispeli nalozi se upisuju hronolokim redom
pristizanja u iro-klirinku centralu i tim istim redom e, u meri priliva sredstava
na raun zemlje dunika, biti vrene isplate dospelih potraivanja prodavaca iz
zemlje poverioca.
Posledice ovakvog stanja u meudravnom obraunu za izvoznika se sastoje
u tome, da on ne moe u ugovorenom roku naplatiti svoja potraivanja, koja se
beskamatno odlau, do oporavka bilansa plaanja zemlje dunika.
Kursni rizik. Izvoznik prihvata izvozni posao i obezbeuje uplatu
protivvrednosti od strane kupca robe ili usluge u odreenom roku radi pokria
supstance i ostvarenja izvesne zarade. Predvieni efekti posla sadrani su u
stavkama njegove izvoznike kalkulacije. Konaan poslovni rezultat e se iskazati
u oekivanom vidu ako se primanja budu ostvarivala, uglavnom, saglasno
ugovorenim uslovima. Pri zakljuenju kupoprodajnog ugovora ugovorne strane
227
sporazumno utvruju valutu u kojoj e biti ugovorena cena predmeta kupoprodaje.
U istoj valuti e biti fakturisana svaka izvrena isporuka robe ili izvrenje usluge i
kupac je obavezan da u toj valuti plati fakturisani iznos. Stranke su u izboru valute
plaanja ograniene eventualnim merama regulisanja ovog pitanja kroz
meudravne platne sporazume. U izboru valute u sadanjim uslovima strankama
stoje na raspolaganju tri vrste valuta za koje su karakteristini posebni rizici:
- Valute sa potpuno varijabilnim kursevima razmene. Kurs njihove razmene
se odreuje postojeim odnosom ponude i potranje za pojedinom valutom na
konkretnom tritu deviza. Pri takvoj razmeni deviza deluju ekonomski zakoni
trita na isti nain kao da se radi o kupoprodaji robe.
- Valute sa ogranieno varijabilnim kursevima. Kod ove kategorije valuta,
pod dejstvom trinih okolnosti, kurs moe varirati samo u okviru donje i gornje
granice, koje su odreene od strane nadlene dravne vlasti. Polje variranja je
odreeno u odnosu na zvanini paritet valute, utvren meunarodnim sporazumom
i na snazi je do nadlene izmene tih granica ili zvaninog pariteta domae valute
(intervalutarni kurs). Na taj nain se i rizik kursa ograniava na polje mogueg
variranja valuta.
- Valute sa zvanino odreenim stabilnim kursevima po kojima se one
nalaze u prometu. Kursni rizik, kao posledica dejstva trinih okolnosti u prometu
valute, ovde uopte ne postoji.
Za izvrenje svih potrebnih radnji, neophodnih na putu devizne doznake od
inostranog kupca, koji plaa robu, do domaeg izvoznika, koji treba da primi
doznaku u domaoj valuti, potrebno je izvesno due ili krae vreme, najee u
zavisnosti od sloenosti neophodnih bankarskih operacija i dana putovanja pote.
Dakle, tu postoje dva osnovna faktora od mogueg uticaja na konani efekat u
domaoj valuti, koju treba da primi izvoznik, i to: faktor vreme i faktor pretvaranja
(konvertovanja) jedne u drugu valutu, bilo da to vri centralni emisioni zavod neke
zemlje ili od njega ovlaena poslovna banka po utvrenom planu raspodele
deviznih sredstava i kursevima ili da se pretvaranje vri na slobodnom deviznom
tritu. Faktor vreme dejstvuje utoliko to su u toku njegovog trajanja ugovorne
strane izloene mogunostima promena u kursu valute. Promene izazvane sticajem
okolnosti razmene (ponuda i potranja) na deviznom tritu predstavljaju kursni
rizik, ukoliko je u odnosnim zemljama reimom prometa deviza doputena takva
mogunost.
Ugovarajui kupoprodajnu cenu sa mogunou dejstva kursnog rizika,
kupac tada stvarno ne zna nabavnu cenu predmeta kupoprodaje. Da se to utvrdi,
treba da saeka dospee roka isplate i da prema vaeem kursu valute plaanja na
dan izvrenja obaveze, na slobodnom deviznom tritu (ugovorena efektna berza),
utvrdi koliko jedinica domae valute treba da isplati da bi otkupio ugovorenu
sumu u valuti plaanja, ija je obaveza izmirenja dospela. Da bi se izbeglo dejstvo
228
kursnog rizika, treba ugovorom utvrditi da e isplata ugovorene kupoprodajne
cene uslediti u valuti plaanja po vaeem intervalutarnom kursu izmeu nje i
neke vrste valute od obostranog poverenja, recimo SAD dolara, koji je na snazi
na dan efektivnog izvrenja plaanja. Na primer: ugovorena cena 0$ 167.071.-
plativo u Frs po kursu: 1 SAD S = Frs. 4,96262.-
Valutarni rizik. To je promena u smislu poveanja ili smanjenja vrednosti
jedinice valute, zakonskog sredstva plaanja, nastala odlukom nadlene dravne
vlasti kao odraz odreene privredne politike zemlje. Za lanice Meurodnog
monetarnog fonda, ova odluka moe uslediti tek uz prethodnu saglasnost ove
ustanove.
Posle obimnih studija, priprema i formalnih radnji, ovakve promene se
uvode u ivot kada se smatra da je za to pogodan momenat. One pogaaju sve
tekue poslove, a utiu i na dalje kretanje spoljnotrgovinskog prometa zemlje.
Posledice ovakvih mera na efekat razmene sa inostranstvom su veoma znaajne i
mogu prouzrokovati obimne tete za pogoenu ugovornu stranku. Ove posledice
mogu biti posebno teke za izvoznika, jer ga one, gotovo redovno, mogu samo
otetiti, poto su valutarne promene u obliku devalvacije skoro redovna pojava, a
revalvacije (poveanje vrednosti valute) veoma retke.
Dejstvo grupe rizika finansijske likvidacije spoljnotrgovinskog posla je,
kako se vidi, veoma raznoliko, kako u pogledu obima smetnji i teta, koje mogu da
prouzrokuju, tako i u pogledu forme u kojoj se ispoljava njihovo dejstvo. Usled
toga su i mere za obezbeenje od ovakvih rizika posve razliite. Obezbeenje od
rizika transfera i konvertovanja poklapa se sa merama koje se preduzimaju u cilju
suzbijanja dejstva rizika iji su oni pojavni oblici. Zatitne mere od dejstva
valutarnog rizika su sloenije i obuhvatnije. Osnovni cilj njihove primene je
obezbeenje takvih uslova u toku izvrenja spoljnotrgovinskog posla u kojima
nijedna od ugovornih strana ne moe doi u situaciju sticanja neopravdane koristi
koja je rezultat valutarnih poremeaja. Ovo sve utoliko pre, kad to treba da usledi
na teret poslovnog partnera. Veliki je broj moguih kombinacija mera zatite od
promena u vrednosti valute i odraza ovih na interese jedne ili druge ugovorne
strane. Usled toga ugovorne strane moraju do tanina poznavati i oseati
mehanizam dejstva nastalih promena u kursevima i vrednosti valuta koje su u
pitanju i njihov uticaj na interese jedne ili druge strane u najrazliitijim
kombinacijama sticaja okolnosti koje se mogu sresti u praktinom radu. Na
osnovu takvog poznavanja stvari one e biti u stanju znalaki da primenjuju i
kombinuju najrazliitije mere zatite svojih interesa kroz odgovarajue valutarne
klauzule u ulozi izvoznika i uvoznika.
Mere zatite od dejstva ovih rizika se, u sutini, mogu ostvarivati
prevaljivanjem rizika na poslovnog partnera, prenoenju rizika na treeg i
osiguranjem kursa putem deviznih terminskih poslova. Prevaljivanje rizika na
229
poslovnog partnera je stvar sporazuma ugovornih strana u toku zakljuenja
kupoprodajnog ugovora i takav se postupak utanauje odgovarajuim klauzulama
u ugovorenoj valuti, nainu i mestu plaanja i postupku u sluaju promene
vrednosti kritine valute.
U naoj spoljnotrgovinskoj praksi pitanje valute plaanja se reava
odredbama meudravnog platnog sporazuma, koji je na snazi u vreme
zakljuenja kupoprodajnog ugovora. Ako sporazumom nije izriito iskljuen,
Narodna banka Jugoslavije moe odrediti i neki drugi nain plaanja. Za sva
odstupanja od ovako utvrenog naina plaanja mora se prethodno pribaviti
pismena saglasnost NB Jugoslavije.
Kao univerzalno vaei instrument obezbeenja od dejstva valutarnog rizika
praktikuje se kod dugoronijih ugovora o kupoprodaji u okviru klauzule Uslovi i
nain plaanja - stavljanje jedne preambule sledeeg teksta: Ugovorne strane se
unapred odriu korienja svih pogodnosti i koristi u toku meusobnog izvrenja
ugovornih obaveza, a koje bi mogle proizai iz nastalih valutarnih poremeaja u
zemlji prodavca ili zemlji kupca.
Ugovaranje prodajne cene u valuti zemlje izvoznika. U tom sluaju se
gotovo i ne postavlja pitanje rizika za izvoznika po osnovi promene vrednosti
valute, jer inostrani kupac kod svoje banke mora da poloi onoliki iznos u
domaoj valuli koliko je potrebno da se konvertovanjem istog dobije iznos u
ugovorenoj valuti. Meutim, kad je mesto plaanja ugovoreno negde van zemlje
izvoznika ili kod banke kupca, onda ipak postoji mogunost promene
intervalutarnog kursa u vremenu od dana deponovanja odgovarajue
protivvrednosti od strane kupca kod svoje banke, ime je on ispunio svoju
ugovorenu obavezu, do dana prispea deviznog iznosa i odgovarajueg
konvertovanja predmetnog iznosa u domau valutu izvoznika. Poto banka
izvozniku odobrava odgovarajuu protivvrednost u domaoj valuti po
intervalutarnom kursu, koji je na snazi na dan i u sat odobrenja (knjienja), to se
moe desiti da takvim ugovaranjem mesta plaanja izvoznik, i pored svega, bude
oteen, a da kupac doe do izvesne koristi u meri izvrene devalvacije valute.
Nasuprot tome, ako u meuvremenu doe do devalvacije ugovorene valute, a
mesto plaanja bude ugovoreno u inostranstvu, onda e izvoznik biti opet oteen
u meri nastale devalvacije njegove domae valute, jer e on dobiti u ugovorenoj
valuti samo faktrni iznos, koji je za stepen izvrene devalvacije realno manji od
onoga koji je oekivao po svojoj izvoznikoj kalkulaciji. U takvoj situaciji
izvoznik nema pravnog osnova naknadnog, potraivanja radi otklanjanja nastalog
rizika. Meutim, ako se ugovori mesto plaanja kod neke banke u zemlji
izvoznika i tako domicilira akreditiv ili doznaka, onda se sve navedene opasnosti
po izvoznika time otklanjaju. Sav rizik smanjenja vrednosti valute tada snosi
kupac, jer je mesto ispunjenja njegove ugovorne obaveze u zemlji izvoznika. To
230
znai da se time kupev rizik produava za period od polaganja protivvrednosti u
domaoj valuti kod njegove banke do dana prispea kod banke izvoznika koja je
ugovorena kao mesto plaanja.
Ugovaranje prodajne cene u valuti zemlje kupca. U tom sluaju,
pogotovu ako se jo radi o valuti za koju postoji uverenje da je nedovoljno
stabilna, izvoznik se nuno mora obezbeivati odgovarajuom valutnom
klauzulom - zlatna, dolarska i klauzula vrstih valuta.
Zlatna klauzula. Primenjuje se kod kupoprodajnih ugovora sa
najdugoronijim trajanjem izvrenja obaveze izmeu stranaka. Supstanca
vrednosti, koju prodavac ima da naplati i pod pretpostavkom moguih valutarnih
promena u zemlji kupca ili prodavca, vezuje se za vrednost zlata. Ovo poverenje u
stabilnost vrednosti zlata proistie iz okolnosti da je njegov promet, kao monetrne
podloge nacionalnih valuta, pod kontrolom Meunarodnog monetarnog fonda, iji
statut obavezuje sve zemlje njegove lanice.
Zlatna klauzula se u savremenoj spoljnotrgovinskoj praksi pojavljuje u dve
svoje varijante: neposredna i posredna.
Neposredna zlatna klauzula povezuje valutu plaanja i u njoj izraenu cenu
zlata, vaeu na dan zakljuenja kupoprodajnog ugovora. Svaka valuta, kao
zakonsko sredstvo plaanja u odreenoj zemlji, ima svoj zlatni paritet tj. koliko
zlata pokriva, na bilo koji nain odreena, kupovna snaga jedne jedinice odnosne
valute. Zlatna klauzula u ovoj varijanti se obino ugovara u sledeem tekstu: u
sluaju da nastanu bilo kakve valutarne promene u zemlji kupca, kupac je
obavezan da isplati prodavcu onoliku sumu u valuti plaanja, koja je potrebna da
prodavac, bez obzira kad e plaanje uslediti, za naplaeni iznos moe kupiti istu
koliinu zlata, koju je za ukupnu ugovorenu vrednost predmeta kupoprodaje,
mogao da kupi na dan zakljuenja kupoprodajnog ugovora. Na primer: ugovorena
cena predmeta kupoprodaje iznosi 0$ 112.060, plativo u alirskim dinarima (DA),
pri emu je 1 SAD S = 4.937 DA; 1 DA = 0,18 g finog zlata.
17
Za ukupnu
ugovorenu vrednost robe prodavac moe na dan zakljuenja kupoprodajnog
ugovora da kupi 99.583,2396 grama finog zlata. Bez obzira kada e uslediti
plaanje, pa ak i u kojoj valuti e uslediti plaanje, prodavac za ukupno
naplaenu sumu treba da ima mogunost da nabavi istu koliinu zlata.
Posredna zlatna klauza postoji u sluajevima, kad se ugovara revizija cene
predmeta kupoprodaje u meri nastalih promena u vrednosti ugovorene valute
plaanja prema zlatu. Znai, kupac e u sluaju devalvacije ugovorene valute
plaanja biti obavezan da uplati, za obim nastale devalvacije ove valute prema
zlatu, odgovarajui vei iznos da bi prodavac, po naplati ukupne ugovorene
vrednosti predmeta kupoprodaje, mogao da primi u svojoj domaoj valuti iznos
17
Svaka valuta treba da ima svoju zvanino odreenu vrednost prema zlatu tzv. zlatni paritet.
231
koji je odgovarao odnosu prema vrednosti zlata na dan zakljuenja kupoprodajnog
ugovora.
Na primer: u prethodnom sluaju ukupno ugovorena vrednost robe od 0$
112.060 plativa je u ugovorenoj valuti plaanja - alirski dinar (DA); 1 DA = 0,18
g finog zlata; 1 g finog zlata = 14,0859479 novih dinara (Jugoslovenskih).
Jugoslovenski izvoznik, po izmirenju svih obaveza plaanja od strane alirskog
kupca, treba da dobije 1,400.532,66 novih dinara - jugoslovenskih jer je toliko
mogao dobiti na dan zakljuenja ugovora za prodatu robu po vaeem zlatnom
paritetu novog dinara. Alirski kupac, po vaeem zlatnom paritetu alirskog
dinara na dan zakljuenja kupoprodajnog ugovora, treba da plati 553.240,22 DA.
Ako alirski dinar devalvira do okonanja ugovornih obaveza, alirski kupac e,
po ovoj klauzuli, biti obavezan da uplati odgovarajue vei iznos u valuti plaanja,
da bi jugoslovenski izvoznik uvek dobio napred oznaeni iznos u svojoj domaoj
valuti. Primena ove klauzule, koja povlai obaveze naknadne uplate u meri
nastalih valutarnih promena u ugovorenoj valuti plaanja, u nekim zemljama je u
principu zabranjena deviznim i drugim prateim propisima. Meutim, ova se
materija u tim sluajevima regulie tekstom odnosnih klauzula veeeg
meudravnog platnog sporazuma.
Ugovaranje zlatne klauzule sa inostranim poveriocima u Jugoslaviji nije
dozvoljeno. Ako druga strana neodstupno zahteva da se zlatna klauzula ipak unese
u tekst ugovora o kupoprodaji ili ugovora o kreditu, onda se moe ugovarati samo
zlatna klauzula, koja nema automatsko dejstvo. U sluaju valutarnih promena od
uticaja na intervalutarni kurs valuta zemalja ugovornih strana, saugovarai su
obavezni u primernom vremenu, u pregovorima naknadno da utvrde stvarne
razmere gubitka nastalog kod pogoene strane zbog novonastalog stanja u
odnosima kurseva valuta. U sluaju da kod toga ugovorne strane ne mogu da nau
jedno obostrano prihvatljivo reenje, problem utvrivanja visine obeteenja
pogoene strane se moe prepustiti objektivnom strunom arbitru - ustanovi ili
pojedincu. Za sluaj da ovo stanje proizae iz klirinkog obrauna Jugoslavije sa
nekom drugom zemljom, utvrivanje visine obeteenja pogoene strane zbog
dejstva primene zlatne klauzule se obino poverava meudravnoj paritetnoj
komisiji dveju vlada.
Teorijsko obrazloenje potrebe ovakvog zaokreta u odnosu na mogunost i
ekonomski smisao primene zlatne klauzule u dugoronim ugovorima
meunarodne kupoprodaje polazi od injenice bitno izmenjenih okolnosti, koje
postoje u odnosu na one u kojima je ovaj instrument zatite poverioca sa uspehom
primenjivan. U doba vaenja tzv. zlatnog standarda u drugoj polovini 19. veka pa
sve do poetka Prvog svetskog rata, zlatna klauzula je iroko primenjivana u
spoljnotrgovinskom prometu. vrsti i stabilni odnosi izmeu cena zlata, valuta i
trinih cena u meunarodnim razmerama, omoguavali su da zlato bude
232
univerzalno merilo vrednosti. U toj situaciji je bilo ekonomski logino, da
poverilac zahteva ovakva obezbeenja za sluaj promene vrednosti valute od
uticaja na konkretni poslovni odnos.
U razdoblju izmeu Prvog i Drugog svetskog rata, zbog nastalih promena u
monetarnom sistemu i privrednim odnosima zemalja, zlato je u znatnoj meri
prestalo da bude univerzalno merilo vrednosti. Veliki broj drava u svetu, u tim
uslovima, su uzele dunike u zatitu po osnovu primene zlatne klauzule.
Ugovorene zlatne klauzule sudovi najee nisu priznavali; stranke u sporu su
upuivali na meusobno poravnanje u cilju postizanja kompromisa i obeteenja
pogoene strane za iznos stvarno nastalog gubitka zbog valutarne promene.
U novije doba, posle Drugog svetskog rata i kasnije, postaje sve oiglednije
da opada zavisnost izmeu obima izvrene devalvacije valute i razmera rasta cena
na domaem tritu. Ovo je posledica ve uhodane prakse u nizu zemalja sveta
koje su u ovom razdoblju vrile devalvaciju svoje valute, pa su, iako zavisne od
uvoza sirovina i reprodukcionog materijala neophodnog za proizvodnju fondova
robe za izvoz, uspevale da otklone negativne posledice devalvacije. One su brzim i
efikasnim merama stabilizacije domae privrede i trita (privredne, fiskalne,
monetarne i dr.) uspevale da spree pojavu iz ranijih vremena, da zbog poveanih
cena za uvozna dobra, rastom cena na domaem tritu, neutraliu privredne
prednosti devalvacije, posebno na podruju izvoza. Automatska primena zlatne
klauzule u poslovima meunarodne kupoprodaje i kredita, upravo u ovim
uslovima nije ekonomski pravedno reenje. Ona preko svake mere titi poverioca,
moe mu ak i obezbediti ekonomski neopravdanu dobit, a na drugoj strani
odgovarajui neopravdani gubitak, tetu.
Dolarska klauzula. est je sluaj, da se kao ugovorena valuta u kojoj se
izraava vrednost predmeta kupoprodaje, usvoji neka vrsta valuta, koja nije
zakonsko sredstvo plaanja ni u jednoj od zemalja uesnica u konkretnom aktu
kupoprodaje. To je obino SAD dolar za koji postoje dovoljno provereni dokazi u
praksi da je, sa gledita njene stabilnosti u ovom cilju, dovoljno pouzdana valuta.
18
Dolar je, dakle, stabilna valuta, ali i tu teorijski postoji opet jedna vrsta rizika
vrednosti valute, kojoj su ugovorene strane podjednako izloene. Pitanje je kakav
e paritetni kurs domae valute kupca da bude, kad on o roku plaanja bude
obavezan da nabavi ugovoreni iznos dolara radi transfera u korist izvoznika. U
tom sluaju izvozniku preti samo kursni rizik ukoliko takav sistem prometa deviza
postoji u njegovoj zemlji. Ugovoreno mesto plaanja je i ovde od uticaja, jer i time
regulie pitanje ko od ugovornih strana treba da snosi valutarni rizik u tok trajanja
transfera.
18
I SAD dolar takoe gubi u vrednosti (oko 1,2% godinje), to je u ovom smislu bez posebnog znaaja s obzirom
na kratkoronost obaveza.
233
Jedna posebna varijanta obezbeenja ugovornih stranaka od moguih
valutarnih poremeaja primenom vrste valute je ugovaranje prodajne cene
predmeta kupoprodaje u tzv. obraunskim dolarima. Ovo je najee praktikovan
nain ugovaranja prodajne cene u klirinkom, bilateralnom prometu na
savremenom meunarodnom tritu, koji je prihvaen i kao obraunska valuta
broja danas postojeih meudravnih platnih sporazuma. On na jednostavan nain
i bez posebnih klauzula o valutnom obezbeenju nudi dovoljno sigurnosti u
platnom prometu. Svaki poremeaj u odnosima intervalutarnih kurseva izmeu
domae valute u zemlji kupca i dolara automatski se reava propisanim odnosima
koji e vaiti u vreme nabavke potrebnog iznosa obraunskih dolara za isplatu
uvezene robe. U svakom sluaju izvoznik e dobiti kalkulisani iznos u domaoj
valuti za izvezenu robu. Ovu njegovu raunicu moe da poremeti samo nepovoljan
odnos tekueg kursa pri realizaciji doznaenog deviznog iznosa, ako je usvojen
takav sistem raspolaganja sa inostranom valutom u njegovoj zemlji (varijabilna i
ogranieno varijabilna valuta). Slino je stanje i kad se dogodi devalvacija u
zemlji inostranog prodavca u odnosu na kupca koji e platiti ugovoreni iznos
obraunskih dolara bez obzira na devalvaciju valute u zemlji partnera.
Klauzula vrstih valuta. - Mnogo je umesnije i ekonomski opravdanije da
se stabilnost ugovorene valute plaanja utvruje na osnovu proseka zvaninog
intervalutarnog kursa jedinice tri vrste konvertibilne valute. Nivo ovoga proseka
se utvruje u ugovorenoj valuti plaanja prema stanju njenog zvaninog kursa
vaeeg na dan zakljuenja ugovora o graenju ili kupoprodaji robe ili usluga i taj
prosek se upisuje u odgovarajuu odredbu ugovora. To je bazni kurs valute
plaanja u odnosu na koga e se izraunavati eventualno nastale promene i vriti
odgovarajue ispravke naplaenih iznosa po predmetnom ugovoru. Ovo pravo
ugovornih strana proizlazi iz naela, da one u svako doba, bez obzira kada e se
izvriti dospelo plaanje, treba da naplate, odnosno da isplate, onoliki iznos
vrednih novanih jedinica u ugovorenoj valuti plaanja, koji odgovara kupovnoj
moi ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje, koja je postojala na dan
zakljuenja ugovora. Ova kupovna mo valute plaanja se izraunava u odnosu na
prosek kursa vrstih konvertibilnih valuta ugovorom uzetih za bazu (na primer,
USD, DEM, CHF, GBP).
19
2. TRGOVAKI OBIAJI I UZANSE
Meunarodna robna razmena datira iz najstarijih vremena. Ona je sa
vremenom rasla po obimu, asortimanu robe i teritoriji koju je obuhvatala. Danas
ona obuhvata ceo svet bez znaajnijih izuzetaka. Odvijanje meunarodne robne
19
Vidi detaljnije: Dr M. Tei: Spoljnotrgovinske kalkulacije Exportpres, Beograd, 1985. strana 246-248.
234
razmene se sastoji u vrenju bezbroj obimnijih i manje obimnih kupoprodaja u
svim delovima sveta. Predstavnici zainteresovanih zemalja i privrednih preduzea
dolaze meu sobom u poslovne kontakte, ostvaruju ih, odravaju i unapreuju. Iz
tih poslovinih dodira, upoznavanjem potreba i mogunosti jednih i drugih,
proizlaze akti kupoprodaje najrazliitijih kategorija robe, kako po njihovoj nameni
tako i stepenu obrade.
Predstavnici pojedinih zemalja i njihovi poslovni ljudi dolaze u meusobni
dodir, lino ili pismenim putem. Oni se sporazumevaju po vrlo osetljivim
pitanjima u meusobnim poslovnim odnosima. Uporedo sa irenjem obima
razmene rasla je i potreba sve eih poslovnih kontakata izmeu partnera iz
raznih zemalja. Iz toga je proizala potreba regulisanja odnosa i postupaka u
poslovanju, tipiziranjem najee ponavljanih normi iz svakodnevne prakse.
Dobar deo ovih regulativnih pojmova je u pismenoj formi stekao status
meunarodno priznatih normi (uzanse - pravila), ali ih je dobar deo ostao nepisan,
poznat pod imenom dobrih poslovnih obiaja. Ove dve kategorije pravila o
meusobnim odnosima poslovnih ljudi u trgovakom svetu su, i sa odgovarajuim
meunarodnim pravnim normama, osnova razgranienja prava i dunosti
poslovnih partnera i naela u radu dobrog privrednika.
a) OPTI PRINCIPI I PRAVILA U TRGOVAKOM POSLOVANJU
Prihvatajui obaveze iz kupoprodajnog ugovora spoljnotrgovinsko
preduzee ulazi u posao u cilju ostvarenja odreenog ekonomskog efekta. Taj
ekonomski efekat za samo preduzee predstavlja poslovni rezultat, koji ono
oekuje iz konkretnog posla. Poslovni rezultat proizlazi iz prethodne kalkulacije
spoljnotrgovinskog posla, koja uzima u obzir sve trokove i realne okolnosti
izvrenja konkretnog posla. Znai, preduzee je unapred sagledalo uslove
izvrenja nameravanog posla i preduzima sve neophodne mere da se sve odvija na
nain i pod uslovima koji su predvieni u toku njegovog postavljanja.
U cilju obezbeenja ostvarenja spoljnotrgovinskog posla na predvieni
nain i maksimalno mogue zatite sopstvenih interesa, s jedne, i omoguenja
poslovanja na naelima dobrih poslovnih obiaja u odnosu na inostranog partnera,
s druge strane, preduzee u svom radu nuno mora uvaavati nekoliko sledeih
optih principa i pravila:
- E k o n o m s k i i n t e r e s, kako je reeno, treba da garantuje odreenu
materijalnu korist za preduzee - uesnika u spoljnotrgovinskom poslu. Imajui u
vidu postojee, a katkad i predviene uslove izvrenja nameravanog posla,
preduzee pre ma kakvog akta u odnosu na budueg poslovnog partnera, kalkulie
u elji da sagleda obim materijalne koristi. Na osnovu tog rezultata ono e doneti
235
ocenu o stepenu interesantnosti konkretnog posla i potom odluku o njegovom
prihvatanju ili odbijanju.
- S i g u r n o s t p o s l a shvaena je kao stepen obezbeenja uslova da se
zakljueni ili nameravani posao obavi na nain i pod okolnostima kako je to
predvieno i ugovorom utanaeno. Samo pod tim, povoljnim uslovima moe se
oekivati u celosti predvien poslovni rezultat iz konkretnog posla. Apstrahujui
dejstvo nekih vanekonomskih faktora, koji mogu doi do izraaja u izvesnim
izuzetnim okolnostima, preduzee normalno, nikada ne ulazi u neki posao po
svaku cenu, pogotovu ako uslov sigurnosti njegovog izvrenja, na oekivani nain
ne nudi dovoljno garancija u ovom smislu. Radi toga, preduzima itav niz mera
zatite poslovnog rezultata od dejstva neeljenih faktora i to poev od prethodne
kalkulacije posla (stavka samoosiguranja) pa sve do zakljuivanja osiguranja
protiv najrazliitijih rizika, ije se dejstvo moe oekivati u toku izvrenja posla.
- E k o n o m i n o s t, kao faktor od uticaja na poslovni rezultat,
predstavlja obim utroka kapitala i rada u izvrenju odreenog spoljnotrgovinskog
posla. Njegove osnovne proporcije se, uglavnom, sagledavaju i uokviruju
kalkulacijom posla pre njegovog zakljuenja i to na bazi uobiajenih poslovnih
postupaka i konkretnih potreba. Potrebno je u tome nai pravu, optimalnu meru,
kako se, s jedne strane tednjom ne bi ugrozio sam poslovni rezultat i time
postigao suprotan efekat, a s druge strane, moraju se svi utroci, bez obzira na
njihov karakter i namenu, svoditi na realno potrebne okvire. Po prirodi same
stvari, koja proizlazi iz uslova pod kojima se izvravaju spoljnotrgovinski poslovi,
ne moe se ovaj faktor meriti merilom vaeim pri izvrenju trgovakih poslova
unutranjeg prometa.
- P r i n c i p i j e l n o s t u poslovanju i poslovnim odnosima sa inostranim
partnerima treba da bude na visini i odraz nae konkretne drutvene i ekonomske
stvarnosti. Primaran je materijalni efekat i sigurnost posla, ali u tome treba nai
pravu meru koja stoji na liniji osnovnih karakteristika nae spoljnotrgovinske
politike odnosa ravnopravne saradnje meu narodima posebno u odnosu na zemlje
u razvoju. Nalaze se, takoe, da se preduzea u obavljanju poslova (regionalno i
po predmetu poslova) strogo rukovode merilima postavljenim kroz smernice na
dravne politike i stava u meunarodnim ekonomskim odnosima i da ni u kom
sluaju svoju materijalnu korist ne pretpostave znaaju i ugledu zajednice, koji
ona uiva u svetu.
- S o l i d n o s t u poslovanju je zaloga trajnog uspeha u radu na
savremenom meunarodnom tritu. Opravdana je tenja poslovnih ljudi da svim
doputenim sredstvima u toku oformljenja spoljnotrgovinskog posla do krajnjih
granica tite interese preduzea u ije ime i za iji raun rade. To je i na liniji
interesa nae zajednice. Meutim, kad su odreene obaveze fiksirane, bilo na koji
od moguih naina, neposlovno je i nepreporuljivo, iz mnogo razloga, pokuavati
236
da se preuzete obaveze izigraju, umanje ili njihovo izvrenje na ugovoreni nain
izbegava. U isto vreme domai poslovni partner, sa puno moralnog i materijalnog
prava, treba u svakoj prilici da zahteva dosledno izvrenje ugovornih obaveza od
strane inostranog partnera. Rukovodei se ovim principom treba poslovati po
naelu svoje ne dam, tue ne elim. U tom cilju u svakoj zemlji se vodi
odreena evidencija nesolidnih poslovnih partnera (tzv. crna knjiga) u koju se, na
osnovu verodostojnih i konkretnih, ponavljanih, nesolidnih i neposlovnih
postupaka, unose odgovarajue beleke o takvim firmama u zemlji i inosiranstvu.
Takve evidencije slue i za davanje podataka i informacija o poslovnoj solidnosti
potencijalnih i slovnih partnera u inostranstvu.
- S t r u n o s t i p r e c i z n o s t treba, u osnovi, da prate svaki
poslovni potez od poetka do kraja spoljnotrgovinskog posla. Struno i precizno
formulisanje obostranih obaveza ugovornih stranaka doprinee da se izbegnu sva
naknadna razjanjenja ovih, koja najee negativno utiu na kvalitet i trajnost
poslovnih odnosa, a da se ne govori o mogunostima sporova po ovoj osnovi.
Solidni poslovni partneri ne izbegavaju ni u kom sluaju precizno formulisanje
ugovornih obaveza. Naprotiv, u tom stadijumu posla treba uiniti ak i dodatni
napor u ovom smislu, jer je to zaloga trajnosti solidnih poslovnih odnosa.
Nedovoljno struan partner je, po prirodi same stvari, u odreenoj meri
nepoverljiv. Iz razloga nedovoljnog razumevanja materije, njemu su esto
postavke i predlozi saugovaraa nejasni i neprihvatljivi. Treba nastojati da se
materija u sutini shvati i da u tim uslovima on sam donese odgovarajuu odluku o
konceptiranju obaveze s koju je spreman da prihvati. Nametati obavezu, koju
partner nije uspeo ili nije mogao da shvati u sutini, nije preporuljivo jer i opte
pravne norme u slinim sluajevima odgovarajue tite ugroenu ugovornu stranu.
Preciznost je neophodna ne samo u formulisanju obaveza ve i u njihovom
izvravanju na ugovoreni nain, kako u pogledu rokova tako i u pogledu njihove
sadrine i forme. U spoljnotrgovmskom poslovanju postoji itav niz operacija, ije
izvrenje pretpostavlja postojanje strunosti i preciznosti u radu, u protivnom,
mogu nastati znaajne materijalne tete ili neugodnosti, najee po poslovnog
partnera koji, pored ostalih, nije uvaavao i ovo naelo u svom poslovanju
- E k s p e d i t i v n o s t je jedna od prateih, bitnih odlika u radu
savremenog poslovnog oveka. Za svaku radnu operaciju troi minimalni fond
vremena, svog i tueg. Ekspeditivnost ne sme da pree u brzopletost u radu, da se
neke radne operacije obavljaju mehaniki i bez dovoljno unoenja u stvar,
pogotovo ne one koje, na odreen nain, stvaraju materijalne obaveze za radnu
organizaciju. Vanije radne operacije zahtevaju veu koncentraciju panje, ali to
ne znai da se i manje vane radnje mogu obavljati zanemarujui i ovakav princip.
Uvaavajui ovaj princip podie se stepen radnih mogunosti kolektiva, jer
se radne operacije obavljaju na utanaeni nain i bez zastoja, a kod poslovnih
237
partnera stvara ubeenje o uigranoj, strunoj i poslovnoj firmi. U cilju uspenog
sprovoenja u ivot ovog principa u radu kod svih veih firmi u svetu i kod nas,
postoji niz mera i pravilnika o postizanju i odravanju ekspeditivnosti. U tom
smislu pozitivno deluje tipiziranje i sinhronizovanje svakodnevnih postupaka i
praktikovanih tekstova u preduzeu. Predvia se postupak i rok za odgovor na
upite i predloge poslovnih partnera iz zemlje i inostranstva, razumljivo, onih koji
ne zahtevaju prethodno izuavanje problema ili obimnije i neuobiajene
kalkulacije. Koriste se i sva raspoloiva tehnika sredstva (avionska pota, slanje
kopije u zasebnoj koverti sredstvom manje brzine, telegrafska potvrda vanog
telefonskog utanaenja, telefaks dopisi i sl.)
b) POSLOVNI I TRGOVAKI MORAL
Sitna i torbarska trgovina je oduvek izlagana nepoverenju, poruzi i osudi
drutva zbog njenih niskih strasti i pohlepne elje da na nedopustiv nain prigrabi
tue dobro ili bezduno iskoristi i nepovoljan poloaj kupca-potroaa. I po
biblijskom svrstavanju pojmova trgovina, kao zanimanje, nije dobila zavidnije
mesto. Nije to sluajno odreeno da je Merkur bio u isto vreme zatitnik
glasonoa, trgovaca i lopova.
Nasuprot tome, trgovako zanimanje u arapskim zemljama je od vajkada
bilo poziv koji je uivao izuzetno visok drutveni ugled. To je tradicija duboko
ukorenjena u zemljama Islama, polo je njegov ideoloki tvorac i sam bio po
zanimanju trgovac. Iz brojnih spomenika srednjovekovne kulture ovih zemalja
proizlazi da je zanimanje trgovca jedino u svemu na liniji postavki uenja Islama.
Zbog toga je svako ko se tim poslom bavio, samim tim imao poseban poloaj u
drutvu svojih savremenika. U tome se ilo tako daleko da su istaknutiji i bogatiji
trgovci smatrani aristokratima i od vladara dobijali odgovarajue titule. Ono to
danas od svega toga postoji samo je bleda slika ranijeg stanja.
U odnosu na sitnu i neorganizovanu trgovinu miljenje potroaa ni u
savremenim uslovima nije mnogo evoluiralo. Ona je, nadalje na odreeni nain,
predmet drutvene kritike i nadzora nad karakterom i dopustivosti sredstava koja
primenjuje u vrenju svoje drutvene funkcije. Meutim, kad je u pitanju krupna
trgovina, pogotovu ako se radi o spoljnotrgovinskoj razmeni, situacija je
umnogome ublaena u iznetom smislu. Merama regulisanja odnosa, optim
pravnim normama, pisanim uzansama, preporukama i jedinstvenim pravilima kao
i praksom u primeni dobrih poslovnih obiaja u meunarodnom robnom prometu,
naporima na meunarodnom planu i u okviru nacionalnih trita i dalje postojea
izrazita suprotnost interesa poslovnih partnera je postavljena na zdraviju osnovu.
238
Poverenje je osnova dobrih odnosa i uspeha u trgovakom radu. Ono
umnogome olakava, pojednostavljuje i time pojevtinjuje usluge trgovine uopte,
ini je ekonominijom u radu i time korisnijom privrednom delatnou. Poverenje
je kapital koji donosi visoku stopu niza koristi. Ono se stie na delu dugotrajnim i
sistematskim solidnim radom, posebno u pogledu striktnog izvrgavanja ugovornih
obaveza. Svako podrivanje tog poverenja delima i dranjem, ima za cilj niz mera
obezbeenja poslovnih partnera izmeu sebe i slabljenja prakse obavljanja
trgovakih poslova uz primenu najprostijih i time najjevtinijih oblika zatite prava,
koja proizlaze po uesnike iz konkretnog posla. Zbog toga se u savremenim
uslovima spoljnotrgovinskog poslovanja ide na sve komplikovanije i skuplje
instrumente za obezbeenje prava iz ugovornog odnosa. U odreenim uslovima se,
katkada, kupac obezbeuje od sluaja da roba, koja je predmet kupoprodaje, bude
isporuena delimino a ne u celosti. Moda u tom smislu deluje i faktor naglog
irenja podruja poslovnih interesa u svetu obuhvatajui esto do tada nepoznate
teritorije i zemlje. U tim uslovima je opreznost poslovnih ljudi razumljiva i za
svaku preporuku, ali to robnu razmenu optereuje znaajnim stavkama dodatnih
trokova prometa (garancije, zaloga robe, pokriveni akreditivi ili plaanje unapred,
prijem robe na odreditu - luka iskrcaja, istovarna stanica i razni vidovi osiguranja
i sl.).
U savremenim uslovima postojanja mogunosti uredne i obino
verodostojne informacije o poslovnom partneru, pogotovo novom i nepoznatom, o
njegovoj kreditnoj sposobnosti i poverenju koje mu se bez posebnog rizika moe
ukazati (bonitet), umnogome se olakava donoenje odgovarajue odluke.
Analizom podataka o bonitetu zauzima se stav u pogledu nunih mera sigrnosti
posla. One se vremenom mogu u izvesnoj meri ublaavati, ali samo na osnovu
viestruko osvedoene urednosti u izvrenju posla na ugovoreni nain i za izvesno
due vreme trajanja dobrih poslovnih odnosa. Opreznost je, ipak, uvek za
preporuku.
Sutina poslovnog i trgovakog morala je u striktnom pridravanju i
izvranju svih obaveza propisanih ili prihvaenih po odluci nadlenih organa vlasti
ili uredno zakljuenih ugovora, uvaavajui pri tom uobiajena naela dobrih
poslovnih obiaja. Postupati sa panjom dobrog privrednika u zatiti svojih
imeresa i interesa zajednice, ali samo uobiajenim, i doputenim sredstvima. Bez
obzira na posledice odgovornosti, postupati i sa imovinom poslovnih partnera i
tuom imovinom uopte, s panjom dobrog privrednika. Ako se sticajem
nepredvienih ili nepredvidivih okolnosti, koje se ne mogu podvesti pod dejstvo
sluaja vie sile, doe u situaciju oteanog ili odloenog izvrenja ugovorne
obaveze na ugovoreni nain, bolje je blagovremeno o tome obavestiti saugovaraa
i po tome s njim postii saglasnost, nego sam na svoju ruku pokuavati
nedozvoljenim radnjama u pogledu kvaliteta i koliine robe, vremena isporuke ili
239
prezentacije odreenih dokumenata i slinim. Time se samo podriva njegovo
poverenje u ispravnost i trajnost poslovnih odnosa sa takvim partnerom.
Moralnost u izvrenju obaveza, ma kakve kategorije, ocenjuje se sa dva
gledita: u odnosu na partnere u inostranstvu, i u odnosu na partnere na domaem
tritu. Tu, u osnovi, ne treba da postoji nikakva razlika, makar da su uslovi
izvrenja obaveze u sutini razliiti, posebno sa gledita sigurnosti posla i
poznavanja boniteta partnera.
U odnosu na domae partnere, sutina poslovnog i trgovakog morala se
svodi na odnose u izvrenju ugovornih obaveza, usvojenih odluka i dogovora u
nadlenoj komori - udruenju i dopustivosti sredstava i metoda u meusobnoj
konkurentskoj utakmici. Prema inostranim partnerima problem je u striktnom
izvravanju preuzetih obaveza i u primeni meunarodno usvojenih uzansi, pravila
i postupaka. Radi zatite stranaka u ovom poslu, u meunarodnim poslovnim
odnosima se pribegava primeni odgovarajuih sankcija po odluci nadlenog
arbitranog organa, najee tek kada nastanu izvesne tete po ugroenu stranu u
sporu.
Nasuprot tome, radi pribavljanja autoriteta dogovorenih mera i potovanja
dobrih poslovnih obiaja od strane spoljnotrgovinskih preduzea, pogotovu
odnosa izmeu njih i prema domaim privrednim i drugim firmama, drava
odnosnim propisima odgovarajue kvalifikuje prestupe ovakve vrste i regulie
sankcije protiv prekrioca. Raspravljanje i odluka po pitanju sluajeva povrede
dobrih poslovnih obiaja se u naoj zemlji nalazi u nadlenosti Suda asti pri
Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu. Kao dela ove vrste kvalifikuju se:
- nelojalno istupanje u svom poslovanju (nelojalna utakmica);
- ako svojim postupkom - poslovanjem privrednog preduzea nanese tetu
zajednici ili ugledu zemlje u inostranstvu;
- ako se preduzee ne pridrava zakljuaka i dogovora postignutih u nekom
od organa Privredne komore Jugoslavije, za koje je Statutom Komore odreeno da
su obavezni za njene lanove.
Po delima ove vrste postupak pokree nadleni zainteresovani organ
dravne uprave, komore i svako domae preduzee. Pored moralne i materijalne
osude za dela protiv dobrih poslovnih obiaja od strane Suda asti, prekrilac, po
postojeim propisima, odgovara i za svu nanetu tetu koja se moe materijalno
utvrditi pred nadlenim sudom u zemlji.
U svakoj zemlji se, na osnovu prikupljene i slubeno proverene
dokumentacije, vodi evidencija nesolidnih inostranih poslovnih partnera, u
trgovakom svetu poznata pod nazivom crna knjiga. Na prikladan nain, obino
privredne komore upozoravaju svoje lanove na ove sluajeve i preporuuju im
uzdravanje od poslovnih odnosa s njima.
240
Preduzee u obavljanju poslova iz grane svoje delatnosti duno je da se
pridrava postojeih propisa, zvaninih uputstava, usvojenih dogovora i
sporazumima svojih optih akata, naela dobrih poslovnih obiaja, trgovakog
morala i da u radu postupa sa svojom i tuom imovinom po naelima dobrog
privrednika. Pri tom, ni pod kojim uslovima ne sme postupati i vriti dela, koja
mogu naneti tetu drugim preduzeima, kupcima ili interesima zajednice.
Poslovni moral - etika, u odnosima proizvoaa prema tritu i njegovim
kupcima, jedino moe na due staze da obezbedi ugled firme i njenih proizvoda
usluga na tritu. Etiki kodeks firme i u njenoj politici kvaliteta proizvoda, u
najveoj meri, zavisi od stava njenih vodeih ljudi. Tu se mora ii od kvaliteta
sirovina poluproizvoda pa preko stroge i strune kontrole kvaliteta i izrade od
poetka do kraja proizvodnog procesa da bi se, na kvalitetu proizvoda zasnovani,
ugled firme sauvao za duga vremenska razdoblja.
Politika upravljanja kvalitetom proizvoda dobrim delom poiva na
normama etike - nastojanja da se kakvoa sopstvenog proizvoda i njeno
unapreenje uvek stavlja u prvi plan. Na tome, kako je reeno, poiva ugled firme
sada i u budunosti, ali samo dotle dok su osobine i kvalitet proizvoda na
deklarisanoj visini. Upravo se zbog toga u velikim kompanijama, u privredno
najrazvijenijim zemljama sveta, odravaju povremeni i kratki obrazovni seminari
za rukovodee osoblje (menaderi) o sadrini i pojavnim oblicima etike u
svakodnevnom radu u firmi, u proizvodnji i opremanju proizvoda za trite i
poslovnom okruenju na trzitu u zemlji i inostranstvu.
c) KONKURENCIJA U TRGOVAKOM POSLOVANJU
Po prirodi veitog stremljenja oveka ka boljem, privrednik je oduvek
nastojao da unapredi svoju delatnost, da kroz uspeniji rad i poslovanje obezbedi
to povoljnije rezultate svoje aktivnosti. On se u tom simslu zalae u prometu isto
tako kao i u proizvodnji. Meutim, u tim svojim naporima privrednik nije sam na
odreenom podruju delatnosti; on se sa slinim poduhvatima i inicijativom
drugih susree svuda i na svakom mestu. Ukoliko poveanje proizvodnje i drugih
delatnosti po njihovom obimu prati odgovarajui ili ak intenzivniji porast
plateno sposobne tranje, napori u izloenom smislu e protei pod daleko
povoljnijim okolnostima i rezultatima (prosperitet). Nasuprot tome, ako su odnosi
realizacije proizvodnje i usluga na tritu nepovoljni, izostajanjem odgovarajueg
kretanja u obimu plateno sposobne tranje (recesija), zadatak privrednika se
znatno oteava i komplikuje. Narasli obim proizvodnje i usluga ne prati
odgovarajua realizacija u manjem ili veem stepenu. U uslovima umanjenih
mogunosti potpune realizacije proizvodnje i usluga na tritu, ne eljeni nain,
241
dolazi do manje ili vie naglaenog sukoba interesa privrednika ili slinih namera i
tenji na odreenom podruju privredne delatnosti (konkurencija). Prema tome,
konkurenciju treba shvatiti kao tenju dva ili vie lica ili preduzea, da
istovremeno na istom ili slinom polju dostignu isti, ali brojno ogranien cilj. Radi
toga zainteresovani u ovoj utakmici preduzimaju niz najrazliitijih mera za
poboljanje svog poloaja i uticaja na tritu u odnosu na ostale takmace. Izbor
mera i sredstava za suzbijanje delatnosti konkurencije na tritu je veoma veliki, a
po njihovom karakteru posve razliit.
Uvaavajui instituciju s l o b o d n e u t a k m i c e, shvaene u njenom
progresivnom, konstruktivnom smislu, ne treba ni u kom sluaju potcenjivati
stvaralaku snagu masovnih stremljenja ka boljem. Ukoliko je broj uesnika
znaajniji, utoliko je utakmica ea i, pod pretpostavkom primene dozvoljenih
sredstava i metoda rada u toj borbi za dostignue cilja, nee izostati odgovarajui
progres u odnosnoj grani delatnosti. Za dobijanje odreenog posla ili potiskivanje
konkurencije sa trita proizvoda i usluga od interesa, kao cilja konkurentske
borbe, sva mogua sredstva i mere u primeni moemo podeliti u tri osnovne
grupe: dozvoljena, monopolska i nelojalna.
D o z v o l j e n a s r e d s t v a konkurentske borbe nose konstruktivan
karakter korisne utakmice u dostignuima u proizvodnji i prometu. U proizvodnji
se na osnovu savremene tehnike i tehnologije osvajaju najnoviji proizvodi uz
smanjenje trokova proizvodnje, primenom najrazliitijih mera racionalizacije
rada i postupaka, poboljanjem kvaliteta, oblika i drugih elemenata po ukusu i
zahtevu potroaa - kupaca. U prometu - trgovina, usvajanjem najsavremenijih
strunih postupaka u obradi trgovakog posla od poetka do kraja, racionalnom
organizacijom poslovanja uopte, uvoenjem odgovarajuih tehnikih sredstava i
kadrova visoke strunosti i poslovnog iskustva u cilju poveanja uinka rada u
preduzeu. Smanjujui tako utroak kapitala i rada u odvijanju trgovakog
poslovanja poveava se odgovarajua ekonominost rada preduzea i time njena
konkurentska sposobnost na tritu robe i usluga. Uveana konkurentska
sposobnost preduzea, koja je proistekla iz ovih mera i napora je pozitivna,
konstruktivna i treba je unapreivati i omasovljavati, jer se kroz nju vri korisno
odmeravanje stvarnih snaga privrednih preduzea i njihovih dometa na tritu, a
kroz to i odabiranje jedinki po njihovim sposobnostima. Rezultati ovakvih napora
u sadejstvu i kombinaciji sa odgovarajuom reklamom, dostignua treba da
istaknu u prve redove one, koji su u tome realno ostvarili najvei domet.
M o n o p o l s k a s r e d s t v a potiskivanja konkurencije sa trita
odreenih proizvoda ili odreenog podruja su takoe razliita. Ona, u osnovi i ne
dovode do konstruktivnog utrkivanja u tome ko e od uesnika ostvariti vei
domet u drutveno-korisnom smislu, kako je napred izloeno. Veom
materijalnom snagom, nastalom u procesu koncentracije kapitala na odreena
242
podruja privredne delatnosti i uz postizanje najrazliitijih vidova monopolskih
sporazuma, jai potiskuje ekonomski slabijeg. U takvoj konkurentskoj borbi ne
znai da je potisnuti prevazien na polju dostignua u tehnici i ekonominosti
proizvodnje ili vrenju odreene usluge, nego na bazi ostvarene aglomeracije
kapitala na odreenom podruju spremnog i na znaajne materijalne rtve u
postizanju postavljenog cilja. Ovakav vid konkurentske borbe ne podstie ka
stvaralakom napretku, on ga iz egoistikih interesa moe i usporavati, pa je kao
takav drutveno tetna pojava.
N e l o j a l n a s r e d s t v a u t a k m i c e oduvek su predmet
najenerginije osude. Njihova primena nije novog datuma. Ljudi su se i u ranija
vremena sluili nedopustivim sredstvima u postizanju sebinih ciljeva. Ocena
moralnosti i dopustivosti primenjenih sredstava u konkurentskoj borbi se ne vri sa
gledita postavljenih ciljeva, nego u kojoj su meri ona protivna moralnim
zakonima i dobrim poslovnim obiajima. To znai da li i u kojoj meri takva
sredstva na nedopustiv nain nanose tetu uesnicima, potroaima, pa ak i
zajednici unosei katkada pometnju i dezorijentaciju potroaa - kupaca na tritu.
Obavljajui svoje zadatke u zemlji i inostranstvu spoljnotrgovinski radnici su
duni da uvaju svoj ugled, kao i ugled drugih preduzea i ugled Jugoslavije.
Sama re nelojalan oznaava neto to je nemoralno, nepoteno, nedopustivo i
kao takvo po svim etikim normama za osudu i progonjenje. Sputavanje ovakve
aktivnosti privrednika ni u koliko ne znai ograniavanje slobode konkurentske
borbe nego njeno usmeravanje ka konstruktivnim vidovima, identinim sa
interesima drutva, zajednice.
Kao dela nelojalne konkurencije na tritu smatraju se sledei postupci i
mere:
- nelojalna reklama - iznoenje na javnost neistinitog stanja o svojem i
tuem preduzeu, proizvodima i uslugama u cilju pribavljanja koristi za sebe;
- neistinita oznaka porekla robe u elji da se ona prikae kvalitetnijom i sa
karakteristikama koje ne poseduje;
- ogovaranje - tj. iznoenje na javnost vesti i saoptenja koja su neistinita i
od tete za preduzee na koje se odnose direktno ili indirektno;
- zloupotreba oznaka - tueg preduzea u elji da se time pribavi ugled za
sebe i materijalna korist bez saglasnosti imaoca;
- povreda i iskoriavanje poslovne tajne na nedozvoljen nain u cilju
pribavljanja materijalne koristi za sebe;
- podmiivanje i vrbovanje slubenika drugog preduzea u cilju ostvarivanja
ma kakve prednosti na tritu; korienje sopstvenog pomonog osoblja u ove
ciljeve;
- postupci koji imaju za cilj iskoriavanje neznanja, zablude i pometnje kod
kupaca na tritu (fiktivna rasprodaja robe po niim cenama i sl.).
243
Kao dela povrede ugleda u vrenju zadataka spoljnotrgovinskog poslovanja
smatraju se:
- poslovanje protivno naelima dobrih poslovnih obiaja, savesnosti i
poslovnog morala;
- nelojalno postupanje u vrenju svojih zadataka prema drugim domaim
preduzeima i poslovnim zajednicama;
- tea povreda u izvrenju ugovornih obaveza;
- neodgovorno preuzimanje ugovornih obaveza i nemarnosti u obavljanju
zadataka spoljnotrgovmskog poslovanja;
- povreda ili ugroavanje poslovnih i/ili materijalnih interesa domaih
preduzea i poslovnih udruenja u inostranstvu;
- laki oblici zanemarivanja interesa Jugoslavije u inostranstvu bez
posledica;
- povreda odredaba dogovora domaih preduzea o organizovanom i/ili
zajednikom nastupu na strano trite.
Nikakva dela niti oblici konkurencije izmeu jugoslovenskih preduzea
u inostranstvu nisu doputeni. Takvi prestupi povlae najtee zakonske
odgovornosti za izvrioca i preduzee u ije ime nastupa. Sve eventualne
suprotnosti interesa domaih preduzea u inostranstvu moraju se prethodno reiti u
odgovarajuim organima Privredne komore Jugoslavije u Beogradu i nai reenje
na liniji interesa jugoslovenske privrede.
Drutvo autoritetom dravne vlasti titi potroaa i dobronamerne privrednike
od ovakvih pojava i njihovih posledica. Jo od poetka 19. veka u pojedinim
zemljama se poelo sa donoenjem zakona o suzbijanju nelojalne konkurencije,
tako da od poetka Drugog svetskog rata, gotovo, nije bilo nijedne zemlje bez
takvih zakonskih propisa. U Jugoslaviji je donet takav zakon 1930. godine, gde se
na osnovu njegove tzv. generalne klauzule mogla podneti tuba redovnom sudu
protiv svakog lica koje u poslovnom saobraaju na tritu izvri delo protivno
dobrim poslovnim obiajima, u cilju zabrane takve aktivnosti i otklanjanja
posledica i naknade tete oteenima.
Za dela nelojalne konkurencije i dela povrede ugleda u obavljanju
spoljnotrgovinskih poslova vri se izviaj i donosi reenje pred Sudom asti pri
Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu. Na osnovu dokumenata iz predmeta o
izviaju i reenja po ovim delima pred Sudom asti nadleni organ dravne uprave
izrie odgovarajue kaznene i zatitne mere po zakonu.
Preduzimane su mere zatite od dela nelojalne konkurencije i na
meunarodnom planu, na osnovu tzv. Hake konvencije od 6. novembra 1911.
godine, koju je potpisalo 38 drava iz celog sveta.
d)MEUNARODNI TRGOVAKI OBIAJI, UZANSE I TERMINI
244
Trgovake odnose stranaka u konkretnom spoljnotrgovinskom poslu
regulie tekst kupoprodajnog ugovora. Pored ovog, kao indirektna sadrina
ugovora, odnose stranaka regulie jo itav niz postojeih pisanih (uzanse, pravila,
termini i sl.) i nepisanih normi (trgovaki obiaji, vekovna praksa i sL). Ugovorne
strane pravno obavezuju samo klauzule meunarodnog trgovakog ugovora, koji
su potpisale, a izvan toga nije mogua primena nikakvih pravnih sankcija za
povredu ili neizvrenje obiaja ili uzansi, ako one nisu izriito prihvaene.
Meutim, iako trgovaki obiaji nemaju obaveznost pravnih propisa pod pretnjom
primene odgovarajuih sankcija, stranke se strogo pridravaju tih pravila u svom
radu, jer za njihovu povredu sledi kritika, osuda, pa ak i javno igosanje
prekrioca, koje nikad ne ostaje bez tetnih posledica, u najmanju ruku po ugled i
opstanak prekrioca na odreenom tritu. Raspravljanje prekraja ove vrste spada
u nadlenost odgovarajuih profesionalnih organizacija (strune komore i
udruenja i sl.), a u najteim sluajevima i mere zabrane rada na odnosnom tritu
donete od nadlenih organa uprave.
Trgovake obiaje, kao ustaljena pravila regulisanja odnosa poslovnih ljudi
i organizacija, nije izdao niti formulisao nikakav zakonodavac, neko telo pravnih
strunjaka ili slina organizacija. Oni su proizali kao nepisane norme u
poslovanju iz praktinog rada i potreba dugogodinjeg iskustva odvijanja poslova
na meunaarodnom tritu. Kao retko u kojem polju ljudske delatnosti - slovo, re
pisana ili nepisana, u trgovakim odnosima treba da bude od znaaja i teine.
Zbog toga je, za uspean rad na meunarodnom tritu, neophodno do detalja
poznavati i vladati ovim pravilima jer, pod odreenim uslovima, i neznatan
propust, omaka ili greka mogu imati dalekosene posledice za preduzea u ije
se ime radi i stvaraju obaveze. Potreba solidnog poznavanja ovih normi je
postojala i u ranija vremena, a ona se posebno naglaava u savremenim uslovima
rada i odnosima na meunarodnom trzitu. Ta su pravila esto kruta i
beskompromisna i ba zbog toga se ona i u budunosti moraju uvaavati utoliko
vie to se savremeni trgovaki odnosi u meunarodnim razmerama komplikuju,
postaju sve brojniji, opseniji i time odgovorniji za kadrove koji ih oformljuju i
izvravaju.
U prilog znaaja ove kategorije normi regulisanja trgovakih odnosa govori
i injenica da se trgovac sada, kao ni ranije, nije dobrovoljno podvrgavao u svom
radu optim pravnim normama stranih zemalja, koje najee usled njihovih
raznolikosti i brojnosti nije u mogunosti da poznaje u zadovoljavajuoj meri,
nego se podvrgavao pravilima, pisanim i nepisanim, koja reguliu ovu materiju na
nain koji mu je poznat, meunarodno usvojen i praktikovan. Sutina ovih pitanja,
u njihovoj sveobuhvatnoj i uoptenoj formulaciji, sadrana je u izlaganju o
poslovnom i trgovakom moralu.
245
Ako se trgovaki obiaji i praksa na odgovarajui nain formuliu i
ozvanie (kodifikuju) od strane ovlaenih dravnih organa, berzi, komora,
arbitranih sudova, ustanova od meunarodnog autoriteta ili ak od strane organa
Organizacije ujedinjenih nacija, onda oni tim aktom postaju u z a n -s e obavezne
za sve one, koji ih na bilo koji nain usvoje i priznaju njihovu nadlenost. Na tom
polju do sada imamo niz primera gde se ovim putem reguliu najrazliitija pitanja
iz materije odnosa stranaka u zapoinjanju, oformljenju i izvrenju trgovakih
poslova izmeu partnera domiciliranih u najrazliijim delovima sveta (tumaenje
izraza, postupaka, naela u reavanju sutine vanih odnosa, valute, mere, sporovi
i dr-).
S obzirom na brojnost i obimnost takvih regulativnih tekstova, ovde emo
prikazati samo neke najvanije za praksu operative spoljne trgovine.
J e d n o o b r a z n a p r a v i l a i o b i a j i z a p o s l o v a n j
e d o k u m e n t a r n i m a k r e d i t i v o m - doneta su od strane
Meunarodne trgovinske komore u Parizu 1933. a potom novelirana tekstom iz
1951. godine (Broura br. 151 - MTK, Pariz). To su jedinstvena uputstva za
poslovanje sa svim vrstama akreditiva u spoljnoj trgovini, obavezna za stranke,
sem ukoliko su se one drugaije sporazumele i to izriito zbog posebnih okolnosti
i potrebe konkretnog sluaja plaanja. Jednoobrazna pravila reguliu materiju
plaanja putem akreditiva u celosti: vrste akreditiva, odgovornosti banaka i
nalogodavaca, dokumenti za prezentaciju i poslovanje sa njima, vreme trajanja
vanosti akreditiva, produenje vanosti, prenoenje i negociranje akreditivnog
iznosa od strane korisnika.
Oktobra 1962. godine u postojei tekst ovih Jednoobraznih pravila unete su
neke izmene u pravcu poboljanja uslova sigurnosti korienja akreditiva od strane
prodavca i neposrednije odgovornosti banke, koja je notifikovala akreditiv. Ova
izmena je stupila na snagu i poela da se primenjuje od 1. jula 1963. godine.
Jednoobrazna pravila u novoj verziji su prihvaena u 173 zemlje i teritorije sveta,
te im je time obezbeena praktino univerzalna primena.
J e d n o o b r a z n a p r a v i l a z a i n k a s o. Doneta su od strane
Meunarodne trgovinske komore u Parizu. Zvanino su stupila na snagu i od
poetka 1958. godine primenjuju se u mnogim zemljama sveta. Jugoslavija je
zvanino prihvatila primenu ovih pravila u svojoj trgovakoj praksi. Ova pravila,
na dosta detaljan nain, reguliu postupak trgovakih preduzea pri naplati isprava
o isporuenoj robi ili izvrenoj usluzi. Vae izmeu trgovakih partnera iz zemalja
koje su ih prihvatile, ukoliko stranke nisu ugovorile neki drugi postupak. Pravila
reguliu postupak i ulogu banaka, koje po nalogu trgovakih preduzea treba da
izvre inkaso posao (naplata isporuene robe ili usluge, pribavljanje akcepta od
strane kupca i sl.).
246
M e u n a r o d n a p r a v i l a z a t u m a e n j e t r g o v a k
i h t e r m i n a t z v. I N C O T E R M S - 1936 i n o v e l i r a n a 1953,
1967, 1976, 1980, 1990. g o d i n e. Sve ove zbirke Pravila doneo je odbor za
trgovake terimine Meunarodne trgovinske komore u Parizu. U ranijoj
trgovakoj praksi, u raznim zemljama sveta, klauzula o ceni u kupoprodajnim
ugovorima je opisno, nedovljno precizno i na jedinstven nain vrila razgranienje
trokova ugovornih strana u pogledu: transporta, osiguranja, rukovanja robom,
plaanja dravnih dabina, taksa, poreza, po osnovi isporuke ili prijema robe do
mesta i/ili trenutka njene primopredaje uzmeu ugovornih strana i prelaska rizika
sa prodavca na kupca. Iz toga stanja je i proizala potreba da se ova materija uredi
na posve precizan i jedinstven nain u meunarodnoj trgovakoj praksi i to putem
jednoobraznog tumaenja svih upotrebljavanih termina. S tim ciljem je
Meunarodna trgovinska komora u Parizu izdala zbirku jedinstvenih pravila za
tumaenje trgovakih termina tzv. Incoterms 1936, koja je sadravala 11 tada
najvie upotrebljavanih odredaba u okviru klauzule o ceni u kupoprodajnom
ugovoru. Ta zbirka je upotpunila postojee nacionalne klauzule po ovoj materiji na
bazi najnovijih iskustava tekue trgovake prakse i dala njihov meunarodno
usvojeni tip na koji su se trgovci u svom radu mogli merodavno pozivati pri
zakljuenju kupoprodajnih ugovora. Pojavom ovakve jedne meunarodne zbirke
znatno je unapreena trgovaka praksa u svetu, koja se i dalje razvijala pod
neposrednim uticajem dostignua tehnike i tehnologije, pre svega, u oblasti
saobraaja i meunarodnih komunikacija, to je imalo uticaja i na forme rada i
utanaenje obaveza ugovornih strana.
Na osnovu steenih iskustava u primeni Incoterms-a 1936, a po ukazanoj
potrebi, na XIV kongresu Meunarodne trgovinske komore u Beu, prihvaena su
nova pravila za jednoobrazno tumaenje trgovakih termina u meunarodnom
prometu pod nazivom Incoterms 1953. Ova zbirka je sadravala devet klauzula.
To je, za praktine potrebe, dovoljan izbor najee upotrebljavanih odredaba, koji
moe da zadovolji i najrazliitije varijante moguih reenja pariteta isporuke robe i
na taj nain, razgranienja obaveza i trokova izmeu ugovornih strana u toku
izvrenja svakog mogueg trgovakog posla. Radi izbegavanja moguih
neprijatnosti u toku izvrenja zakljuenog trgovakog posla, ne treba ugovarati
klauzule o paritetu isporuke koje nisu rastumaene ovom zbirkom.
Po sutini materije, Incoterms 1953-1990, e vaiti na obavezan nain za
ugovorne strane ako one izriito ugovore njegovu primenu. Zato, u tekstu ugovora
uz upotrebljeni znak (kratica) treba obavezno staviti po Incoterms 1953-1990 na
jeziku ugovornog teksta ili, iza kartice za oznaku pariteta isporuke robe staviti
sasvim kratko, kao na primer: FOB London (Incoterms 1953-1990). Meutim,
praksa je svih arbitaa u zemljama, koje su lanice Meunarodne trgovinske
komore (osim izuzetaka u tumaenjima, koja e biti kasnije prikazana, kao na
247
primer u SAD) da sve trgovake sporove reavaju na osnovu stava po tumaenju
pojmova iz Incotenns-a 1953-1990, ak i u sluajevima kada njegova nadlenost
nije izriito ugovorena. Ta praksa je usvojena u svim zemljama kontinentalne
Evrope.
Klauzule o paritetu isporuke robe po Incoterms-u 1953-1990, sa svim
kasnijim dopunama su sledee:
FRANKO FABRIKA
EXW (ex Works, depart usine, ab Werk)
O b a v e z e p r o d a v c a:
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorom predviene robne
dokumente ili njihovu odgovarajuu elektronsku poruku, ako su se ugovorne
strane sporazumele da u toku izvrenja predmetnog posla opte elektronskim
putem (EDI);
- da o ugovorenom roku kupcu stavi robu na raspolaganje u svojoj fabrici ili
na skladitu i to na mestu isporuke, koje je ugovoreno ili uobiajeno (skladite,
rampa i sl.) radi utovara u prevozno sredstvo koje obezbeuje kupac;
- da o svom troku nabavi uobiajenu ili ugovorenu ambalau i da robu
odgovarajue upakuje i koleta propisno i jasno obelei;
- da snosi sve trokove uobiajene kontrole robe ukljuujui i kontrolu od
strane dravnih organa u zemlji izvoza, koja se vri po domaim propisima
(laboratorijske analize, vaganje, merenje, brojanje i dr.);
- da blagovremeno i na pouzdan nain (telegram, telefaks i sl.) obavesti
kupca kada e mu roba biti stavljena na raspolaganje na ugovorenom mestu;
- da snosi sav rizik i sve trokove za robu do asa njene predaje kupcu (od
kupca ili njegovog opunomoenog predstavnika overen prijem robnih
dokumenata) posle ega je mogue otpoeti sa utovarom robe;
- da na traenje kupca, na njegov troak i rizik, istom prui svaku pomo u
pribavljanju robnih dokumenata, koji su neophodni u zemlji isporuke ili porekla
robe da bi se roba mogla izvesti i prevesti do odredita u inostranstvu.
O b a v e z e k u p c a:
- da u odreenom roku preuzme robu, koja mu je stavljena na raspolaganje
na ugovorenom mestu i da o roku isplati ugovorenu cenu;
- da snosi rizik i troak oko robe od asa kada mu je ona stavljena na
raspolaganje, pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim odredbama;
- da snosi sve trokove, carine, dabine i takse u vezi sa izvozom, uvozom i
tranzitom robe;
248
- ako je za sebe rezervisao da odredi vreme u ugovorenom roku i mesto gde
e preuzeti robu, duan je blagovremeno u tom smislu da izda dispoziciju
prodavcu;
- da prodavcu izda dokaz o izvrenom preuzimanju robe (specifikatija sa
overom ovlaenih predstavnika ugovornih strana i sa naznakom datuma
izvrenog preuzimanja robe);
- da snosi stvarno nastale trokove, koje je prodavac imao pruajui mu
pomo na traenju kupca (dozvole, saglasnosti, uverenja ili njihovi odgovarajui
elektronski podaci i dr.).
FRANKOPREVOZNIK...............................(naznaeno mesto)
FCA (Free carrier, Franco transportateur, Franko Frachtfuhrer).
- da robu, trgovaku fakturu i druga robna dokumenta ili njima
odgovarajue elektronske podatke, saglasno odredbama ugovora, na odreenom
mestu i u odreeno vreme preda prevozniku ili od njega odreenom drugom licu
(agent, pediter i sl.); prevoznika odreuje kupac;
Isporuka robe, zavisno od primenjenog vida prevoza, je izvrena kako sledi:
U sluaju prevoza eleznicom, vagonska poiljka ili kontejner, kad
prodavac o svom troku utovari robu u vagon ili kontejner na propisan nain i
kada o tome od eleznice ili lica koje ona ovlasti, dobije propisanu ispravu, kojom
se potvruje prijem robe na neopozivu otpremu po dispoziciji kupca.
Denane poiljke robe eleznicom se smatraju isporuenim kad eleznici
roba bude predata radi utovara u zbirni vagon i kada o tome od nje poiljalac primi
odgovarajuu potvrdu. U ovom sluaju, eleznica utovara robu u zbirni vagon.
U sluaju drumskog prevoza robe, kada ista bude utovarena u vozilo, koje je
kupac najmio, u fabrici ili na skladitu prodavca i kad prodavcu o tome bude
izdata prevozna isprava (drumski tovarni list, potvrda o prijemu robe na prevoz i
sl.). Ako se roba isporuuje predajom iste na skladitu prevoznika ili od njega
ovlaenog peditera, ija je nadlenost ugovorena, kada isporuilac primi tzv.
peditersku potvrdu da je roba primljena na neopozivu otpremu po dispoziciji
kupca.
U sluaju renog prevoza, isporuka je izvrena kada je roba o troku
poiljaoca ukrcana na brod, koji je kupac najmio i kada poiljalac o tome primi
uobiajenu meunarodnu prevoznu ispravu (brodska teretnica ili potvrda o ukrcaju
robe). Kad je roba isporuena na skladite renog brodara radi njenog neopozivog
prevoza po dispoziciji kupca, isporuka robe je izvrena u asu kada je poiljalac o
tome od renog brodara ili od njega ovlaene firme (agent, pediter i sl.) primio
potvrdu odgovarajueg teksta.
249
U sluaju pomorskog prevoza robe, za koju nije potreban kontejner,
prodavac je duan o svom troku i riziku da preveze robu do terminala brodara;
brodski prostor zakupljuje kupac. Isporuka robe je izvrena kada roba bude
predata pomorskom prevozniku i o tome dobijena uobiajena transportna isprava
(konosman ugovorenog boniteta ili potvrda lica, firme koje ga zastupa).
U stuaju prevoza robe vazdunim putem, isporuka je izvrena kada je roba
predata u otpremnoj vazdunoj luci, avioprevozniku ili od njega ovlaenoj firmi
koja radi u njegovo ime i kada o tome isporuilac dobije meunarodnu transportnu
ispravu (vazduni tovarni list) ili potvrdu.
- da o svom troku nabavi ambalau i da robu odgovarajue upakuje; koleta
moraju biti propisno ili na od kupca odreeni nain obeleena;
- da snosi trokove ugovorne kontrole kvaliteta, koliine i preuzimanja robe
(vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske analize i dr.);
- da o svom troku i riziku pribavi izvoznu dozvolu i sve druge ugovorom
predviene isprave i da snosi sve trokove u vezi sa robom do asa njene predaje
prevozniku koga je odredio kupac (prevoz, rukovanje robom - utovar, pretovar
istovar - carina, porez, takse i druge dabine u vezi sa otpremom robe u izvoz);
- da bez odlaganja i na pouzdan nain (telegram, telefaks) o svom troku
obavesti kupca o izvrenoj isporuci robe po njegovoj dispoziciji i o tome za kupca
pribavi pismeni dokaz ili odgovarajuu elektronsku poruku; ako od kupca
najmljeni prevoznik ne preuzme robu u odreeno vreme i na ugovorenom mestu,
prodavac je duan odmah o tome da obavesti kupca;
- da snosi rizik za robu do asa njene isporuke (stavljanje robe na
raspolaganje prevozniku sa ugovorenim robnim dokumentima uz odgovarajuu
potvrdu);
- da na zahtev, rizik i troak kupca ovome prui svaku pomo oko
pribavljanja isprava u zemlji porekla, otpreme i/ili tranzita robe i uvoza u zemlju
namene. To se, pre svega, odnosi na transportne isprave - ugovor o prevozu robe
(prenosivi order-konosman, neprenosivi recta - brodski tovarni list, reni
konosman - teretnica, vazduni tovarni list, meunarodni elezniki tovarni list,
drumski tovarni list ili dokumenat o multimodalnom prevozu robe). Ako su se
ugovorne strane sporazumele da po predmetnom poslu meusobno opte
elektronskim putem (EDI), onda se navedene transportne isprave mogu zameniti
odgovarajuim elektronskim porukama.
- da prodavcu blagovremeno izda dispoziciju (nalog) za pakovanje
obeleavanje, otpremu, prevoz i osiguranje robe do odredita, navodei: vrstu
prevoza i prevoznika, dan i mesto kada roba treba da mu bude predata na
neopozivu otpremu po dispoziciji kupca;
- da plati ugovorenu cenu robe;
250
- da o svom troku ugovori prevoz i osiguranje robe na celom prevoznom
putu;
- da na svoj troak i rizik pribavi uvoznu dozvolu i obavi carinski postupak
nad robom iz uvoza, kao i da pribavi dozvole za tranzit robe preko usputnih
zemalja do odredita;
- da snosi trokove i rizik za robu od asa kada je ona stavljena prevozniku
na raspolaganje (podvoz, osiguranje, rukovanje robom, carinske, poreske i druge
propisane dabine za robu u tranzitu i na njenom putu do prihvata i smetaja na
odreditu;
- da na nain i pod u ugovoru predvienim uslovima preuzme robu sa
prateim robnim dokumentima;
- da snosi rizik za robu od asa kada je ona predata prvom vozaru, na
odreeni dan i na odreenom mestu;
- ako, od kupca imenovani prevoznik, ne preuzme robu do dana isteka
ugovorenog roka za njenu isporuku, duan je da snosi sve naknade kod prodavca
nastale trokove u vezi sa robom; ovo pod uslovom da je roba jasno izdvojena i
obeleena kao ugovorena roba;
- da nadoknadi stvarno nastale trokove kod prodavca koje je imao
pruajui mu traenu pomo oko pribavljanja robnih dokumenata ili njihovih
elektronskih poruka u vezi sa dopremom robe do odredita u zemlji namene.
ISPORUENO DO GRANICE.......(mesto isporuke na ugovorenoj
granici; na primer jugoslovensko-maarska granica - Horgo). U dosadanjoj
spoljnotrgovinskoj praksi ova klauzula je veoma iroko primenjivana pod
nazivom: f r a n k o g r a n i c a DAF (delivered at frontier; rendu frontier;
geliefert an der Grenze).
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorena robna dokumenta
(trgovaku fakturu ili njenu odgovarajuu elektronsku poruku, ako su se ugovorne
strane saglasile da po ovom poslu meusobno opte elektronskim putem - EDI);
- da na svoj rizik i troak pribavi izvoznu dozvolu, a po potrebi, i dozvolu za
tranzitni prolaz robe preko usputnih zemalja do odredita;
- da snosi trokove uobiajene kontrole kvaliteta i koliine robe pre njene
otpreme po dispoziciji kupca (vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske analize i
dr.) radi predaje robe prvom vozaru i stavljanja robe na raspolaganje kupcu u
ugovorenom roku i na ugovorenom mestu isporuke;
- da o svom troku nabavi ambalau uobiajenu za ugovorenu vrstu robe i
vid prevoza i da robu odgovarajue upakuje, sem u sluaju da se roba isporuuje
neupakovana; koleta robe moraju biti propisno i jasno obeleena;
251
- da po dispoziciji kupca otpremi robu na ugovoreni dan ili u ugovorenom
roku i da je stavi kupcu na raspolaganje na ugovorenom mestu na granici. Roba
stavljena kupcu na raspolaganje mora biti jasno izdvojena ili na koji drugi nain
identifikovana kao ugovorena roba;
- da sa robom na ugovorenom mestu isporuke urui kupcu ili od njega
ovlaenom licu (firmi, najee pediter) i ugovorena robna dokumenta, koja su
neophodna za obavljanje carinskog postupka u zemlji i inostranstvu, kao i sve
druge isprave, neophodne da roba uredno stigne na ugovoreno mesto isporuke, a
koje se izdaju u zemlji prodavca;
- da o svom troku i riziku zakljui ugovor o prevozu robe pod uobiajenim
uslovima do ugovorenog mesta isporuke na granici i isti urui kupcu sa ostalim
robnim dokumentima pri stavljanju robe na raspolaganje; da snosi i sve trokove
oko robe koji obino nastaju do ugovorenog mesta isporuke. Na zahtev kupca, da
pribavi ugovor o prevozu i osiguranju robe od mesta utovara u zemlji otpreme do
konanog odredita u zemlji uvoza, koje je kupac odredio; prodavac i u ovom
sluaju snosi trokove oko robe (ukljuujui istovar ili pretovar), podvoz i
osiguranje (rizik) samo do ugovorenog mesta isporuke na granici. Prodavac moe
da koristi i sopstveno sredstvo za prevoz robe do ugovorenog mesta isporuke na
granici, ali pod uslovom da time ispunjava sve uslove iz ove klauzule.
Ako u tekstu kupoprodajnog ugovora nije izriito odreeno nikakvo mesto
isporuke robe na granici (eleznika stanica, utovarna rampa, operativna obala,
mesto za istovar robe, skladite i dr.) niti je ovo propisano od strane nadlenih
organa, a za to se nudi vie mogunosti, prodavac ima pravo da izabere mesto koje
njemu najvie odgovara. Uslov je samo pri tome, da u izabranom mestu postoji
carinska ispostava i da se nude uobiajene pogodnosti, koje omoguuju
ugovornim stranama da izvre svoje ohaveze u celosti i u duhu ugovornih
odredaba. Ako na ugovorenom mestu isporuke na granici postoje dve carinske
ispostave razliitih nacionalnosti, ugovornim stranama se preporuuje da izriito
ugovore koja je od njih nadlena za obavljanje carinskog postupka; ako se tako ne
postupi, smatra se da je ovo preputeno izboru prodavca. 0 izboru mesta i
nadlenosti carinarnice bez odlaganja, mora biti obavetan kupac na pouzdan
nain (telegram, telefaks) od trenutka kada ova obavest stigne kod kupca, izabrano
mesto postaje ugovoreno mesto isporukc robe na granici.
- da o svom troku i na pouzdan nain (telegram, telefaks) obavesti kupca o
izvrenoj otpremi robe na ugovoreno mesto isporuke na granici. Ovo obavetenje
mora da stigne blagovremeno kod kupca da bi on mogao na vreme preduzeti sve
potrebne mere i radnje za uredan prihvat robe (reekspedicija, osiguranje i dr.);
- da do trenutka stavljanja robe na raspolaganje kupcu na granici, u zemlji i
inostranstvu, obavi carinski postupak na robi u izvoz i plati sve propisane dabine
i trokove (carina, porez, trine usluge, a na zahtev kupca i trokove tranzita robe
252
preko usputnih zemalja do ugovorenog mesta isporuke, kao na primer: franko
italijansko-francuska granica Domodossola);
- da snosi sve rizike za robu do trenutka njenog stavljanja na raspolaganje
kupcu na ugovorenom mestu na granici;
- da na zahtev, troak i rizik kupca, ukae mu potrebnu pomo u
pribavljanju isprava o robi u zemlji otpreme, porekla ili u obema zemljama ili oko
pribavljanja odgovarajuih podataka, koji su kupcu neophodni da roba nesmetano
moe stii u od kupca odreeno mesto u zemlji namene.
- da preuzme robu im je prodavac uredno, na ugovorenom mestu i u
odreeno vreme stavi na raspolaganje i da time na sebe preuzme sve dalje
trokove i rizik oko robe. Ako kupac ne preuzme robu odmah im mu je ona
stavljena na raspolaganje, duan je da snosi kod prodavca naknadno nastale
trokove i rizik oko robe;
- da po prijemu robe na ugovoreni nain i po njenom prispeu na granici
zemlje kupca obavi uvozni carinski postupak i da snosi sve s time povezane
dabine, porez, takse i carinu;
- da na svoj rizik i troak pribavi uvoznu dozvolu, saglasnost za plaanje
druge isprave koje se izdaju u zemlji kupca;
- da na zahtev i troak prodavca, ovome stavi na raspolaganje uvoznu do
zvolu, saglasnost za plaanje robe i druge isprave ili njihove kopije, koje su mu
potrebne prilikom pribavljanja ugovora o direktnom prevozu robe od mesta
utovara u zemlji prodavca do mesta opredeljenja u zemlji kupca;
- da blagovremeno izda dispoziciju za otpremu robe posebno u sluaju kada
je, po ugovoru, zadrao pravo da odredi vreme u toku ugovorenog roka i/ili mesto
preuzimanja robe na granici; ako kupac propusti blagovremeno da izda dispoziciju
za otpremu robe, duan je da snosi kod prodavca zbog toga nastale naknadne i
trokove i rizik, ali pod uslovom da je roba, pripremljena za isporuku, jasno
izdvojena i obeleena kao ugovorena roba;
- da blagovremeno plati ugovorenu cenu robe i prodavcu nadoknadi sve
posebno nastale trokove oko pribavljanja ugovora o prevozu i osiguranju robe na
celom njenom prevoznom putu za deo od mesta primopredaje robe do odredita;
- da snosi trokove nastale oko pribavljanja certifikata o izvrenom pregledu,
robe od strane treeg lica (institut, zavod, laboratorija i sl.), kojim se dokazuje da
je ispruena roba saglasna ugovorenim uslovima, ako je to ugovorom odreeno;
- da nadoknadi sve stvarno nastale trokove kod prodavca oko njegovog
pruanja pomoi, na traenje kupca, pri pribavljanju potrebnih isprava za robu, l
koje se mogu dobiti u zemlji prodavca ili u zemlji porekla ili u obema zemljama.
S obzirom da mesto ugovorene isporuke robe kod ove klauzule nije konano
odredite u zemlji namene, ve poiljka dalje nastavlja put, iz neopreznosti
253
odgovornih lica vrlo esto dolazi do tzv. lomljenog osiguranja. Treba ga, svakako,
izbegavati jer za imaoca polise takvo osiguranje nema karakter zatite od dejstva
rizika, koja bi se mogla oekivati pod normalnim okolnostima. Stvar je u tome, da
se pri prelasku robe preko granice i obavljanju uobiajenog carinskog postupka
nad robom ne smatra valjanim dokazom da je ona u ispravnom stanju napustila ili
ula na carinsku teritoriju zemlje pogoene ugovorne strane u sluaju tete. Da bi
se kod osiguravajue kompanije ishodila naknada tete po polisi osiguranja kojom
se raspolae, neophodan je materijalni dokaz o mestu gde se teta dogodila. Na
osnovu takvog dokumenta ili potvrene izjave svedoka, oevidaca, moe se
zakljuiti da li je mesto gde se teta dogodila, na relaciji koju osigurava domaa ili
na relaciji koju osigurava druga ugovorna strana kod neke inostrane osiguravajue
kompanije. Ako osiguranik nema materijalni dokaz o mestu gde se teta dogodila
(kuni zapisnik eleznike stanice, policijski zapisnik ili sasluanje oevidaca
dogadaja pri emu je nastala teta koji je potvren od nadlenih slubenih organa i
sl.), onda e svaka osiguravajua kompanija, koja osigurava odreeni deo
prevoznog puta robe do odredita, odbiti tvrdnju da je ona obavezna da nadoknadi
nastalu tetu. Ona e isplatiti obeteenje osiguraniku samo u sluaju kada joj ovaj
predoi neki od navedenih dokaza. Na taj nain, ugroena strana plaa premiju
osiguranja i za to dobija polisu, ali u iznetim okolnostima uopte nema izgleda da
e moi da naplati nastalu tetu koju polisa pokriva. Da se sve ovo izbegne
neophodno je da se ugovorne strane sporazumeju, pod odreenim uslovima
naknade, da jedna ili druga ugovorna strana preuzme na sebe trokove osiguranja i
rizik za ceo prevozni put robe od mesta njenog utovara do krajnjeg odredita u
zemlji namene.
U sklopu obaveza prodavca po ovoj klauzuli pariteta isporuke robe tekua
spoljnotrgovinska praksa primenjuje i odredbu slobodno za izvoz koja je uvek
neophodna kada je u pitanju dui period trajanja izvrenja ugovornih obaveza oko
robnih isporuka. Primenjuje se irom svetskog trita i u svim jezicima znaajnim
za meunarodnu trgovinu za to postoji odgovarajui izraz, kao na primer: free for
Export; ; libre pour l'Exportation; frei fiir den Export;
libero per resportazione. Ova klauzula obezbeuje kupca od rizika moguih
promena okolnosti u zemlji prodavca, posebno onih koje mogu da uslede kao mera
nadlenog organa dravne vlasti (instrumenti spoljnotrgovinske razmene, takse,
dabine i druge obaveze) i tako teretiti robu za izvoz naknadnim dabinama i/ili
obavezama. Dejstvo ovog rizika se ograniava na vreme od datuma zakljuenja
kupoprodajnog ugovora do dana izvoznog carinjenja. Meutim, pod dejstvom ove
klauzule kupac je zatien od posledica ovakvih promena u zemlji prodavca i roba
mora nesmetano da napusti carinsku teritoriju zemlje porekla ili otpreme bez
ikakvih naknadnih trokova i terenja kupca. Sve eventualno nastale promene u
ovom smislu, po ovoj klauzuli, snosi iskljuiivo prodavac.
254
FRANKO UZ BOK BRODA.....................(sa naznakom luke ukrcaja
FAS (free alongside ship; libre & cot6 du bateau; frel Lfingsseite
des Seeschiffes).
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorom predviene dokumente
i/ili njihove elektronske podatke;
- da o svom troku nabavi uobiajenu ambalau i da robu odgovarajue
upakuje i koleta propisno ili po uputstvu kupca, obelei;
- da snosi trokove uobiajene kontrole kvaliteta i koliine robe (vaganje,
merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i sl.) radi njene isporuke;
- da robu dopremi u luku ukrcaja i postavi je uz bok broda na domaaj
brodske dizalice, koji e kupac postaviti, u ugovorenom mestu oznaenog dana ili
u ugovorenom roku i da o tome na pouzdan nain i bez odlaganja obavesti kupca
da je roba postavljena uz bok broda ili na obali gde e brod biti postavljen;
- da o svom troku pribavi tzv. istu ispravu tj. pismeni dokaz da je roba
bez rezerve i prigovora brodara ili luke uprave, postavljena uz bok od kupca
postavljenog broda;
- da snosi trokove i rizik za robu do asa kad je ona stvarno postavljena uz
bok broda u naznaenoj luci ukrcaja (prevoz, osiguranje, iskrcaj i postavljanje na
kej, luke takse i usluge i dr.);
- da na zahtev, troak i rizik kupca mu ukae pomo oko pribavljanja
transportnih isprava (prenosivi negocijabilni konosman, reni konosman ili
teretnica, neprenosivi recta-brodski tovarni list i sL). Ako su ugovorne strane
sporazumne da meusobno opte po ovom poslu elektronskim putem, onda se
ovde pomenute isprave mogu zameniti odgovarajuom elektronskom razmenom
podataka (EDI). Na isti nain i pod istim uslovima, kupcu da prui pomo oko
pribavljanja neophodnih dozvola, saglasnosti i potvrda, koje se izdaju u zemlji
otpreme ili porekla robe, i/ili tranzita do odredita radi izvoza robe iz zemlje
otpreme, prevoza kroz usputne zemlje i uvoza u zemlju namene.
- da na nain i pod u ugovoru odreenim uslovima preuzme robu i o tome
prodavcu izda odgovarajuu potvrdu i da prodavcu isplati ugovorenu cenu robe;
- da o svom troku pribavi izvoznu, tranzitnu i uvoznu dozvolu za robu;
- da blagovremeno izda prodavcu dispoziciju za otpremu robe, posebno
- da isplati prodavcu ugovorenu cenu robe pod uslovom da isporuena roba
odgovara ugovorenim uslovima koliine i kvaliteta;
- da snosi sve trokove i rizik za robu od asa kada je ona stvarno
postavljena na kej uz bok broda u luci ukrcaja na odredeni datum (carina, porez,
255
takse, rukovanje robom - utovar, pretovar, istovar-predvoz, osiguranje, usluge
pedicije, i praenje i negovanje robe na putu - ive ivotinje - usluge banaka i
dr.);
- da snosi sve kod prodavca naknadno nastale trokove i rizike, ako propusti
blagovremeno da saopti ime broda, luku i vreme poetka ukrcaja robe poev od
dana isteka ugovorenog i roka za isporuku robe; kao i da snosi naknadno nastale
trokove zato to najavljeni brod nije na vreme stigao u luku ukrcaja ili da brod
nije mogao robu da utovari ili je prestao da krca robu pre isteka ugovorenog
datuma za isporuku; ovo sve pod uslovom da je roba u luci ukrcaja bila propisno
izdvojena i jasno obeleena kao ugovorena roba;
- da preda prodavcu pismeni dokaz o izvrenoj isporuci robe na ugovoreni
nain, da je roba postavljena za ukrcaj uz bok broda na domaaj brodske dizalice
(potvrda brodara, potvrda luke uprave ili potvrda agenta brodara i sl.) ili
odgoivarajua elektronska poruka;
- da prodavcu nadoknadi stvarno nastale trokove pri pruanju pomoi oko
pribavljanja isprava ili odgovarajuih elektronskih podataka u zemlji otpreme robe
i to na traenje kupca.
FRANKO BROD......................(naznaka luke ukrcaja)
FOB (free an board; libre sur bateau; frei am Bord)
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorom predviena dokumenta ili
njihovu odgovarajuu elektronsku poruku;
- da o svom troku pribavi sve potrebne dokumente i isprave za isporuku
robe u izvoz;
- da o svom troku nabavi uobiajenu ambalau, da robu odgovarajue upakuje
i koleta obelei propisano ili po uputstvima kupca;
- da snosi sve trokove uobiajene kontrole kvaliteta i koliine robe (vaganje, ;
merenje, brojanje, laboratorijske analize i sl.) radi isporuke robe na brod;
- da robu isporui na brod koji e kupac postaviti u luci ukrcaja na nain
uobiajen u toj luci, ugovorenog roka ili odreenog dana i da o tome odmah i na
pouzdan nain (telegram, telefaks) obavesti kupca da je roba isporuena na brod;
- da snosi sve trokove i rizik za robu nastale do asa kada je ona pri utovaru u
brod prela ogradu broda u ugovorenoj luci;
- da u svojoj zemlji snosi sve trokove i dabine carinskog postupka nad:
robom u izvoz (carina, porez, takse i dr.) kao i trokove prevoza, osiguranja,
rukovanja robom, usluge pedicije i drugo do luke ukrcaja;
- da o svom troku pribavi i kupcu urui transportnu ispravu za robu
256
tzv.ist konosman prenosiv bez primedbi i rezerve brodara na ambalau i robu
ukrcanu na brod, kao dokaz da je ugovorena roba uredno ukrcana u brod koji je
kupac postavio; ili, neprenosivi recta-brodski tovarni list, reni tovarni list
teretnica, ili ispravu o integralnom transportu. Kada se ugovorne strane dogovore
o meusobnom optenju po predmetnom poslu elektronskim putem, navedena
dokumenta se mogu zameniti porukom elektronskim putem radi razemene
podataka (EDI);
- da na zahtev, rizik i troak kupca stavi na raspolaganje svaku pomo oko
pribavljanja neophodnih robnih dokumenata i isprava za uvoz i tranzit robe kroz
usputne zemlje do odredita.
Obaveze kupca:
- da na nain i pod u ugovoru utvrenim uslovima preuzme robu sa robnim
dokumentima i o tome prodavcu izda pismenu potvrdu (specifikacija primljene
robe potpisana od ovlaenih predstavnika obeju ugovornih strana ili potvrda o
preuzimanju robe potpisana od strane od kupca ovlaenog lica);
- da o svom troku pribavi uvoznu dozvolu za robu, kao i dozvole za tranzit
robe preko usputnih zemalja i da o svom troku obavi uvozni carinski postupak
nad robom;
- da o svom troku ugovori prevoz robe brodom od luke ukrcaja do
odredita u zemlji namene i da o tome blagovremeno i na pouzdan nain obavesti
prodavca navodei: ime broda, luku i vreme ukrcaja robe;
- da snosi sve trokove i rizik za robu od trenutka kada je roba u ugovorenoj
luci ukrcaja prela ogradu broda;
- da snosi sve kod prodavca stvarno nastale naknadne trokove i rizik zbog
njegovog propusta da na vreme izda prodavcu dispoziciju za otpremu i prevoz
robe i saopti ime broda, luku i vreme ukrcaja robe; sve ovo raunato od isteka
ugovorenog roka isporuke robe i pod uslovom da roba u svemu odgovara
ugovorenim odredbama i da je roba propisno i jasno izdvojena i obeleena kao
ugovorena roba za ukrcaj; kao i u sluaju da najmljeni brod nije mogao da ukrca
robu ili da je prestao da ukrcava robu pre isteka ugovorenog roka, a ona je bila
propisno obeleena i izdvojena kao ugovorena roba za ukrcaj;
- da snosi sve kod prodavca stvarno nastale trokove i rizik za robu ako je
najmljeni brod sa zakanjenjem postavljen za ukrcaj;
- da snosi sve trokove i takse zbog tranzita robe preko usputnih zemalja do
odredita, kao i carinske i druge dabine i trokove pri uvozu robe i dopremi iste
do krajnjeg odredita u zemlji namene.
CENA SA VOZARINOM............(sa naznakom luke opredeljenja)
CFR (cost and freight; Co6t et frait, Kosten und Fracht)
257
- da isporui robu na brod u vreme i na mestu odreenom kupoprodajnim
ugovorom i da ispostavi ugovorene dokumente i isprave ili njihovu odgovarajuu
elektronsku poruku;
- da o svom troku obezbedi odgovarajui brodski prostor za prevoz robe do
odredita; da snosi trokove podvoza robe i istovara u odredinoj luci;
- da o svom troku pribavi sve potrebne dokumente i isprave za uredan
izvoz robe iz zemlje porekla ili otpreme; da obavi carinski postupak nad robom u
izvoz;
upakuje i koleta obelei na uobiajeni nain ili po pismenim uputstvima kupca;
merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i sl.) koja je neophodna pre
utovara robe u brod;
- da snosi sve trokove, dabine i takse, ukljuujui i izvozno carinjenje, do
zakljuno sa utovarom robe u brod; ne snosi trokove osiguranja robe na putu;
- da o svom troku utovari robu u brod u odreenoj luci, odreenog dana i
mesta ukrcaja i da bez odlaganja i na pouzdan nain (telegram, telefaks) obavesti
kupca da je roba ukrcana na brod na ugovoreni nain; da snosi i trokove istovara
u odredinoj luci;
- da snosi rizik za robu do asa kad ona u luci ukrcaja pree ogradu broda;
-da bez odlaganja preda kupcu ist, negocijabilan order-konosman, koji
glasi na odredinu luku, kao i ugovorena robna dokumenta za isporuenu robu ili
odgovarajuu elektronsku poruku; konosman se mora sastojati od punog snopa
konosmana za robu utovareno na brod ili utovareno ili primljeno za utovar
uz propisnu potvrdu brodara da je roba zaista utovarena na brod. Ta potvrda mora
da nosi datum u granicama roka ugovorenog za otpremu robe. Ako se konosman
pri tome, poziva na ugovor o prevozu robe (Charer party), prodavac je duan da
preda kupcu i jedan primerak toga ugovora. Pojam ist konosman podrazumeva
transportnu ispravu izdatu od brodara u kojoj se ne nalazi nikakva njegova
klauzula (primedba ili rezerva) o neispravnom stanju robe ili njene ambalae, koje
je utvreno prilikom ukrcaja robe u brod.
Od istog sledee primedbe ne ine tzv. neist konosman one se
toleriu, kao na primer: klauzula kojom se izriito ne potvruje da roba ili njena
ambalaa ne zadovoljavaju uobiajene standarde (kao na primer: ambalaa
upotrebljavani sanduci - ili burad upotrebljavana i sl.); zatim, klauzula kojom
se naglaava da brodar ne odgovara za rizike usled prirode robe ili ambalae; i
najzad, klauzula iojom se potvruje da brodaru nisu poznati sadraj, dimenzije,
kvalitet ili tehnika specifikacija robe;
258
- da na zahtev, rizik i troak kupca ovome stavi svoje usluge na raspolaganje
oko pribavljanja potrebnih dokumenata o robi, osim onih koje prodavac
ispostavlja po ugovoru, a koji su neophodni za uvoz robe u zemlju namene ili u
tranzitu kroz usputne zemlje, a dokumenta treba da se izdaju u zemlji prodavca ili
njoj bliih zemalja, da na traenje kupca obezbedi neophodna obavetenja za
zakljuenje ugovora o osiguranju robe na putu.
- da bez odlaganja preuzme isprave o robi, koje mu je podneo prodavac ili,
odgovarajuu ponudu elektronskim putem, koja odgovaraju ugovorenim uslovima
i da plati ugovorenu cenu robe;
- da od brodara preuzme robu odmah po njenom prispeu u odredinu luku i
da, sem podvoznih trokova i istovara u odredinoj luci snosi sve ostale trokove
za robu, koji su nastali od asa njenog utovara u brod do preuzimanja u odredinoj
luci, kao to su: trokovi i takse tranzitnog prolaza kroz usputne zemlje i sve dalje
i zadatke do smetaja robe na odreditu u zemlji namene;
- da snosi rizik za robu od asa njenog stvarnog prelaska ograde broda luci
ukrcaja;
- ako je za sebe rezervisao pravo da odredi rok (datum) u kojem se roba ima
otpremiti i izvri izbor odredine luke, pa na vreme ne izda dispoziciju prodavcu,
duan je da snosi sve zbog toga stvarno nastale naknadne trokove za robu kao i
rizik za period od isteka ugovorenog roka isporuke robe; ovo pod uslovom da roba
u svemu odgovara ugovornim odredbama i da je roba odgovarajue izdvojena i
propisno obeleena kao ugovorena roba;
- da o svom troku pribavi tranzitne i uvoznu dozvolu za robu i da snosi sve
dabine oko uvoznog carinskog postupka nad robom (carina, porez, konzularna
faktura, uverenje o poreklu i dr.).
Ova klauzula je ranije bila poznata pod istim imenom ali sa kraticom
C&F moe se koristiti samo za pomorski i reni prevoz.
- da prodavcu naknadi sve stvarno nastale trokove pri pruanju pomoi od
pribavljanja otpremnih dokumenata za robu, posebno onih koji se izdaju u zemlji
otpreme (konzularna faktura, carinska faktura, uverenje o poreklu robe i sl.),
njihovih odgovarajuih elektronskih poruka.
CENA SA OSIGURANJEM I VOZARINOM....(sa naznakom
odredita)
CIF (cost, insurance, freight; coflt, assurfnce, frfit; Kosten, Sicherung,
Francht)
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorene robne dokumente
njihove odgovarajue elektronske podatke;
259
upakuje i koleta obelei po propisima ili uputstvima kupca;
- da snosi trokove uobiajene kontrole robe (kvalitet, koliina, vaganje,
merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i dr.), koja je neophodna pre
utovara robe u brod za izvoz;
- da o svom troku najmi odgovarajui brodski prostor za prevoz robe
odredine luke uobiajenim putem i da plati trokove istovara robe, ako je
ugovorena cena robe CIF - istovareno;
- da o svom troku pribavi sve ugovorom predviene i propisane dokumente
i dozvole za izvoz robe i da snosi sve trokove i dabine u vezi sa izvoznim
carinskim postupkom nad robom;
- da odreenog dana ili do odreenog roka u utovarnoj luci ukrca robu brod
i da o tome, bez odlaganja i na pouzdan nain (telegram, telefaks) obavesti kupca;
- da o svom troku pribavi prenosivu polisu osiguranja robe protiv
transportnih i drugih rizika, koji s obzirom na vrstu robe i vid prevoza, prete da
nastanu. Osiguranje robe se ima izvriti na ClF-cenu robe uveanu za 10% u
ugovorenoj valuti kupoprodajnog ugovora; u luci istovara robe, sa ostalim robnim
dokumentima, prodavac je duan da urui kupcu uredno indosiranu polisu
osiguranja (na poleini polise staviti tambilj firme prodavca sa potpisom dva
ovlaena lica);
- da o svom troku pribavi pun, negocijabilni (prenosivi) konosman za
ukrcanu robu na brod, koji glasi na odredinu luku, sa trgovakom fakturom za
isporuenu robu i polisu osiguranja robe; ukoliko u tom asu nije mogue dobiti
polisu osiguranja robe, umesto nje moe se priloiti potvrda osiguravajue
kompanije, kojom se imaocu osiguranja obezbeuju ista prava iz polise
osiguranja. Konosman mora da glasi na ukrcanu robu, da bude datiran u granicama
roka ugovorenog za otpremu robe i da indosamentom ili na koji drugi nain, bude
obezbedeno izdavanje robe sa broda po nalogu firme kupca. Podrazumeva se pun
snop konosmana robu utovareno na brod ili utovareno ili primljeno na
utovar sa odgovarajuom zvaninom potvrdom brodara da je roba zaista na
brodu. Ako se konosman poziva na ugovor o pomorskom prevozu (charter party)
prodavac je duan da dostavi kupcu i jedan primerak toga ugovora;
- da snosi sve trokove i dabine u vezi sa robom do njenog ukrcaja na brod;
- da snosi rizik za robu do asa njenog stvarnog prelaska preko ograde broda u
odredinoj luci;
- da na zahtev, rizik i troak kupca prui svaku pomo oko pribavljanja
dokumenata i isprava za robu u zemlji porekla, otpreme i prolaza kroz usputne
zemlje (tranzit) koji su neophodni za uvoz i prihvat robe od strane kupca.
Obaveze kupca:
260
- da bez odlaganja preuzme isprave o robi podnete od strane prodavca,
neposredno ili preko brodara i da plati ugovorenu cenu robe;
- da preuzme robu u odredinoj luci i da snosi sve trokove osim prevoza,
osiguranja i istovara robe, ako je cena ugovorena CIF - istovareno;
- da snosi sve rizike za robu od trenutka kada ona stvarno pree ogradu
broda u luci istovara;
- da snosi sve trokove u vezi sa uvozom robe u zemlju namene (carina,
takse, porez, prevoz, rukovanje robom i dr.) i njene dopreme do krajnjeg odredita
(skladiSte, gradilite i sl.);
- ako je za sebe rezervisao pravo da odredi rok u kojem se roba ima
otpremiti i da sam izvri izbor odredine luke, pa na vreme ne izda dispoziciju
prodavcu, snosie sve zbog toga stvarno nastale naknadne trokove i rizike od
isteka ugovornog roka za otpremu robe, ali pod uslovom da roba u svemu
odgovara ugovorenim uslovima kvaliteta i koliine i da je ona propisno i jasno
izdvojena i oznaena kao ugovorena roba;
- da snosi sve kod prodavca stvarno nastale izdatke oko pribavljanja
dokumenata o robi ili njihovih elektronskih poruka, koje je on imao pruajui
pomo na traenje kupca.
Ako odredbama kupoprodajnog ugovora nije iskljuena ta mogunost,
osiguranje robe na putu - u naelu - treba zakljuivati sa klauzulom warehouse to
warehouse tj. od prodavevog do kupevog skladita.
VOZARINA PLAENA D0..,..,.,(naznaka mesta opredeljenja)
CPT (Freight or Carriage paid to...; rrfit ou port pay6 jusqu'a;
FrachtfreL...)
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorena robna dokumenta ili,
njihove odgovarajue elektronske poruke;
- da o svom troku nabavi uobiajenu ambalau i u roku odgovarajue
upakuje i da koleta propisno ili po uputstvima kupca jasno obelei;
- da o svom troku ugovori i plati prevoz robe ugovorenim prevoznim
sredstvom do naznaenog odredita, ukljuujui trokove utovara, eventualnog
pretovara i istovara robe na odreditu;
- da o svom troku, u ugovorenom roku ili na odreeni dan, otpremi robu
do ugovorenog mesta na odreditu;
- da bez odlaganja i na pouzdan nain (telgram, telefaks) obavesti kupca da
je roba predata prvom vozaru na prevoz do ugovorenog odredita;
- da snosi rizik za robu do njene predaje prvom vozaru;
261
- da snosi sve trokove uobiajene kontrole kvaliteta i koline robe
(merenje, vaganje, brojanje, laboratorijske i druge analize i sl.), koja je neophodna
za predaju robe prvom vozaru;
- da o svom troku pribavi i kupcu preda sve ugovorene robne dokumente ili
njihovu odgovarajuu elektronsku poruku, ako su se ugovorne strane sporazumele
da po predmetnom poslu meusobno opte elektronskim putem;
- da snosi sve trokove izvoznog carinskog postupka nad robom u izvoz
(izvozne takse, dabine i drugo u zemlji otpreme);
- da na traenje kupca dostavi neophodna obavetenja u vezi sa osiguranjem
robe na prevozu do odredita;
- da na zahlev, troak i rizik kupca ovome ukae pomo oko pribavljanja
robnih dokumenata i isprava, koje se izdaju u zemlji otpreme i/ili tranzita,
neophodne pri uvozu robe u zemlju namene.
- da na ugovorenom mestu isporuke preuzme robu i za nju snosi sve izdatke
osim podvoza, utovara i istovara; posle toga da snosi sve trokove za robu do
njene dopreme i smetaja na krajnjem odreditu (skladite kupca, gradilite i sl.);
- da snosi rizik za robu od trenutka njene predaje prvom vozaru na prevoz
do odredita;
- ako je zadrao za sebe pravo da sam odredi vreme otpreme i odredite za
robu, pa blagovremeno ne izda dispoziciju prodavcu, duan je da snosi sve
naknadno nastale trokove i rizik za robu posle dana isteka odredenog datuma za
isporuku, ali pod uslovom, da roba u svemu odgovara odredbama ugovora i da je
vidno izdvojena i obeleena kao ugovorena roba;
- da snosi sve trokove i izdatke u vezi sa uvozom robe (carina, takse,
uvozna dozvola, trokovi tranzita i dr,);
- da nadoknadi sve stvarno nastale trokove kod prodavca pri pruanju
pomoi oko pribavljanja isprava i robnih dokumenata za robu, koja se izdaju u
zemlji otpreme i/ili zemlji tranzita.
Ova klauzula se primenjuje samo kod tzv. kopnenog prevoza robe, domaeg
I meunarodnog, (elezniki, drumski, reni, jezerski, vazduni).
Ranije je ova klauzula ugovarana pod nazivom: franko......(sledi odredite)
neosigurano.
ISPORUENO FRANKO NA BRODU.........(ugovorena odredina
luka)
DES (Ex ship....; ex Ship;...port de destination convenue....; ab Schiff....)
262
O b a v e z a p r o d a v c a:
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorene dokumente, ili njihove
odgovarajue elektronske poruke;
- da o svom troku pribavi izvoznu dozvolu za robu, kao i dozvole za njen
prolaz kroz usputne zemlje u tranzitu do odredita, da snosi trokove carinskog
postupka nad robom u izvoz (carina, porezi, takse, tranzit i dr.);
- da kupcu stavi robu na raspolaganje u odreeno vreme na brodu, na
uobiajenom mestu istovara u odredinoj luci; kupac istovara robu; roba je
neocarinjena;
- da o svom troku ugovori i plati brodski prostor za prevoz robe
uobiajenim putem do odredine luke;
- da o svom troku ugovori transportno i drugo osiguranje robe protiv rizika,
kojl s obzirom na vrstu robe i vid prevoza, prete da nastupe;
upakuje i koleta obelei po uputstvima kupca ili na uobiajeni nain;
- da snosi rizik i trokove za robu do asa njenog stvarnog stavljanja kupcu
na raspolaganje, ali pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim
odredbama;
- da snosi sve trokove uobiajene kontrole kvalileta i koliine robe
(vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i dr.) koja je neophodna
radi stavljanja robe na raspolaganje kupcu na ugovoreni nain;
- da o svom troku i na pouzdan nain obavesti kupca (telegram, telefaks) o
danu predvienog prispea broda u odredinu luku i da za kupca obezbedi
ugovorena dokumenta za robu (na primer, uobiajena transportna isprava
prenosivi order-konosman, neprenosivi recta-brodski tovarni list, reni konosman
ili teretnica, isprava o multi-modalnom prevozu robe, nalog za isporuku robe
kupcu ili odgovarajua isprava, i dr.); ako su ugovorne strane sporazumne da
meusobno po tom poslu opte elektronskim putem, onda se navedena dokumenta
mogu zameniti njihovim odgovarajuim elektronskim podacima (EDI);
- da na zahtev, rizik i troak kupca ovome ponudi pomo u pribavljanju
robnih dokumenata i isprava za robu ili njihovih elektronskih podataka, koji se
izdaju u zemlji otpreme, a neophodni su radi uvoza tranzita robe do odredita.
- da na brodu stavljenu mu robu na raspolaganje preuzme na ugovoreni
nain;
- da plati ugovorenu cenu za robu;
- da od asa kada mu je roba stavljena na raspolaganje dalje snosi za nju sve
trokove i rizik pod uslovom da roba u svemu odgovara ugovornim odredbama;
- da snosi sve trokove u vezi sa pribavljanjem dozvole za uvoz i dabine
oko uvoznog carinskog postupka nad robom, kao i istovara robe sa broda;
263
- ako je za sebe zadrao pravo da u ugovorenom roku odredi dan i/ili mesto
i preuzimanja robe, duan je blagovremeno da izda prodavcu odgovarajuu
dispoziciju za otpremu robe; ako propusti da na vreme izda dispoziciju prodavcu
ili propusti da na vreme preuzme uredno najavljenu prispelu robu, duan je da
snosi trokove, koji su zbog toga naknadno stvarno nastali, ali pod uslovom da je
roba jasno izdvojena i obeleena kao ugovorena roba na propisan nain; i
- da prodavcu nadoknadi stvarno nastale trokove oko pribavljanja robnih
dokumenata ili njihovih elektronskih podataka, koje je ovaj imao pruajui mu
pomo na njegov zahtev.
Za razliku od klauzule POB - franko brod u tekuoj spoljnotrgovinskoj
praksi se ova odredba naziva EXS - franko na brodu jer kupac, uistinu, o svom
troku istovara robu sa broda, koja mu je prethodno sa urednim dokumentima,
stavljena na raspolaganje.
Slina klauzula koja se primenjuje u prevozu rekama je franko lep ili
ex lep.
VOZARINA 1 OSIGURANJE PLAENI D0......(naznaeno mesto
opredeljenja)
CIP (Freight, Carriage and Insurance paid to...; fr6t port payfe -
- assurence comprise jusqu'au...; Fracht und Versicherungsfrei....)
- da robu po ugovoru preda na otpremu prvom vozaru i ispostavi robna
dokumenta ili njihovu odgovarajuu elektronsku poruku;
- da o svom troku ugovori i plati prevoz robe do ugovorene take u mestu
opredeljenja; sa plaenim trokovima istovara robe na odreditu;
- da o svom troku pribavi uobiajenu ambalau i da robu odgovarajue
upakuje i da koleta propisno ili po uputstvima kupca obelei;
- da snosi trokove uobiajene ugovorne kontrole kvaliteta i koliine robe
(vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize i dr.); koja je neophodna
pre predaje robe prvom vozaru;
- da na svoj troak i rizik pribavi izvoznu dozvolu i sve ugovorene isprave i
plati dabine u zemlji prodavca u vezi sa isporukom robe u izvoz;
- da o svom troku osigura robu na putu kod prvorazredne osiguravajue
kompanije protiv uobiajenih rizika na iznos vrednosti robe u ugovorenoj valuti
naplate uveane za deset odsto; pre uruenja, polisa osiguranja treba da bude
preneta (vinkulirana) na firmu kupca. Pojam uobiajeni rizici po klauzuli
Instituta londonskih osiguravalaca, podrazumeva tzv. minimalne rizike. Dodatni
rizici: rat, trajk, pobuna, graanski nemiri i slino, mogu se ugovoriti samo na
izriiti zahtev i troak kupca. Primenjujui ovu klauzulu, kupac treba da ima u
264
vidu da je prodavac duan da ugovori i plati premiju osiguranja samo za
minimalno obezbeenje robe protiv transportnih rizika na njenom putu do
odredita. Kad od osiguravajue kompanije kupac dobije obavetenje i obavezno
tumaenje ta, u stvari, osiguranje protiv minimalnih rizika praktino znai, on
moe da naloi prodavcu da, na teret kupca, ugovori dopunske rizike koji prete
da nastanu s obzirom na vrstu robe i primenjeni vid prevoza. Stav je, da se radi
izbegavanja tzv. lomljenog osiguranja u ovoj klauzuli ugovora polisa koja teret
titi protiv ugovorenih rizika na njegovom celom prevoznom putu;
- da snosi rizik za robu od asa kada je ona predata prvom vozaru;
- da o svom troku i bez odlaganja na pouzdan nain (telegram, telefaks)
obavesti kupca da je roba predata prvom vozaru na otpremu;
- da na zahtev, rizik i troak kupca prui svaku pomo oko pribavljanja
dokumenata za robu koji se izdaju u zemlji otpreme i/ili tranzita, neophodnih pri
uvozu robe u zemlju namene.
- da preuzme robu na ugovorenom mestu i da, osim trokova prevoza,
osiguranja i istovara, snosi sve dalje trokove za robu do njenog smetaja na
krajnjem odreditu (skladite, gradilite i sl.), kao to su: carina, porez, takse,
lokalni prevoz i rukovanje robom i slino;
- da od prodavca prihvati robna dokumenta ili njihovu
elektronsku
poruku, ako su se ugovorne strane dogovorile da po predmetnom poslu
meusobno opte elektronskim putem (EDI);
- da na svoj rizik i troak pribavi uvoznu dozvolu za robu, kao i odobrenje
za tranzit kroz usputne zemlje;
- da prodavcu nadoknadi stvarno nastale trokove oko pruanja pomoi
kupcu i za pribavljanje robnih dokumenata ili njihovih odgovarajuih elektronskih
poruka;
- da snosi rizik za robu od asa kada je ona predata prvom vozaru. Ova
klauzula se moe primeniti kod svih vidova prevoza, ukljuujui i multimodalni.
ISPORUENO FRANKO OBALA......(ocarimeno) - (luka
opredeljenja)
DEQ (Ex Quay duty paid; A quai d6douan6; ab Kai-verzollt)
- da isporui robu po ugovoru i ispostavi ugovorene dokumente ili njihovu
odgovarajuu elektronsku poruku;
265
- da kupcu stavi robu na raspolaganje na obali ili na gatu luke opredeljenja,
ugovorenog dana ili u ugovorenom roku. Ugovorna klauzula mora biti jasno
odreena: franko obala - ocarinjeno ili franko obala - neocarinjeno;
- da na svoj rizik i troak pribavi izvoznu dozvolu u zemlji otpreme i
uvoznu dozvolu u zemlji namene, kao i dozvole tranzita kroz usputne zemlje; da
snosi sve trokove i dabine izvoznog i uvoznog carinskog postupka na robi, kao i
tranzitne takse i/ili dabine na putu robe do odredine luke. Da snosi sve trokove
do asa predaje robe kupcu;
- da o svom troku nabavi odgovarajuu ambalau i da robu upakuje a
koleta da obelei po propisima ili uputstvima kupca;
merenje, brojanje, laboratorijske analize i dr.) to je neophodno radi stavljanja
robe na raspolaganje kupcu na ugovoreni nain;
- da o svom troku obezbedi kupcu nalog za isporuku ili odgovarajue
transportne isprave, koje su potrebne za preuzimanje robe i njeno odnoenje sa
obale odredine luke, kao to su: prenosivi order-konosman, neprenosivi recta-
brodski tovarni list, reni konosman ili teretnica ili dokumenat o multimodalnom
prevozu. Ako se ugovorne strane sporazumeju da po predmetnom poslu opte
elektronskim putem, onda se navedene transportne isprave mogu zameniti
odgovarajuom elektronskom purukom (EDI);
- da o svom troku ugovori i plati prevoz i istovar robe na obalu u
ugovorenoj luci opredeljenja;
- da o svom troku ugovori osiguranje robe na njenom prevoznom putu do
odredita i to protiv rizika, koji s obzirom na vrstu robe i vid prevoza u datim
okolnostima, prete da nastanu; duan je da preda kupcu prenosnu (indosiranu)
polisu osiguranja sa ostalim robnim dokumentima;
- da blagovremeno i na pouzdan nain (telegram, telcfaks) obavesti kupca o
vremenu prispea imenovanog broda u luku opredeljenja, da bi kupac mogao na
vreme da preduzme potrebne mere za prihvat robe;
- da snosi sve rizike i trokove za robu do trenutka njenog stvarnog
stavljanja na raspolaganje kupcu u ugovorenoj luci i u odreeno vreme i to pod
uslovom da roba u svemu odgovara ugovorenim odredbama.
- da preuzme robu, koja mu je stavljena na raspolaganje na ugovoreni nain;
- da blagovremeno izda dispoziciju za otpremu robe prodavcu; ako je za
sebe, po ugovoru, zadrao pravo da odredi vreme i mesto preuzimanja robe, duan
je da snosi sve rizike i trokove koji su naknadno nastali kod prodavca pod
uslovom da je roba jasno izdvojena i obeleena kao ugovorena roba;
266
- da kao dokaz o izvrenoj isporuci prihvati od prodavca izdati nalog za
preuzimanje robe i/ili transportnu ispravu ili odgovarajuu elektronsku poruku;
- da od trenutka kada mu je roba stvarno stavljena na raspolaganje snosi za
nju sve trokove i rizike, ali pod uslovom da ona u svemu odgovara ugovorenim
uslovima isporuke;
- da na zahtev, rizik i troak prodavca ovome prui pomo oko pribavljanja
dokumenata i drugih isprava za robu ili njihovih odgovarajuih elektronskih
poruka, koji se izdaju u zemlji uvoza a koji su neophodni za stavljanje robe kupcu
na raspolaganje.
Ovu odredbu ne treba primenjivati u sluaju kada prodavac nije u
mogunosti da dobije uvoznu dozvolu u zemlji namene ili, kada mu nisu dostupni
pouzdani podaci o visini uvoznih dabina (carina, takse, porezi, trine usluge i
dr.).
Ako se ugovorne strane sporazumeju da kupac plati carinu i ostale uvozne
dabine i trokove, onda e se primeniti klauzula: franko obala, neocarinjeno.
ISPORUENO I OCARINJENO......,.(naznaka luke opredeljenja)
DDP (delivered... named place of destination in the country of
importation - duty paid; rendu... lieu de destination convenu dans le
pays d*importation - droits acquiter, geliefert mit Bezeichnung des
Bestimmungsortes im Importlande...verzollt)
- da isporui robu po ugovorenim uslovima i dokumenta koja se trae po
ugovoru (trgovaka faktura i drugi robni dokumenti ili njihova elektronska poruka,
kao to mogu biti: prenosivi order-konosman; neprenosivi recta-brodski tovarni
list; reni konosman ili teretnica; vazduni tovarni list; medunarodni elezniki
tovarni list; drumski tovarni list; meunarodni dokument o multimodalnom
prevozu) koji su neophodni za kupca pri preuzimanju robe na odreditu. Ako su se
ugovorne strane sporazumele da u ovom poslu meusobno opte elektronskim
putem, navedene isprave mogu biti zamenjene odgovarajuom elektronskom
porukom (EDI);
- da o svom troku nabavi ambalau uobiajenu za datu vrstu robe i ugovo-
reni vid prevoza i da robu odgovarajue upakuje, osim ako se radi o robi koja se
isporuuje neupakovana. Koleta sa robom moraju biti propisno i vidno obeleena;
- da snosi sve trokove uobiajene kontrole kvaliteta i koliine robe
(vaganje, merenje, brojanje, laboratorijske i druge analize), radi predaje iste prvom
vozaru i stavljanja na raspolaganje kupcu na ugovorenom mestu isporuke;
- da robu stavi na raspolaganje kupcu sa plaenom carinom na ugovorenom
odreditu u zemlji uvoza, na odreeni dan ili u ugovorenom roku; jednovremeno je
267
duan da preda kupcu i sva dokumenta koja su neophodna za dalje raspolaganje
robom. Roba stavljena na raspolaganje kupcu mora biti jasno izdvojena i
obeleena kao ugovorena roba;
- da na svoj troak i rizik pribavi sve neophodne dozvole, isprave i
drugadokumenta u zemlji otpreme, tranzita i namene da bi roba u zemlji uvoza
mogla da bude ocarinjena i uredno stavljena kupcu na raspolaganje na odreditu;
- da za robu na putu i na odreditu u zemlji uvoza, do asa njene predaje
kupcu, snosi sve trokove i dabine (carina, porez, takse, i naknade);
- da na svoj troak i rizik, pod uobiajenim uslovima, zakljui ugovor o
prevozu robe od mesta utovara u zemlji otpreme do ugovorenog mesta u zemlji
uvoza. Da plati vozarinu i sve trokove rukovanja (utovar, istovar, pretovar),
trokove uvanja i negovanja robe na putu (pojenje, hranjenje, praenje ivih
ivotinja) sve do asa stavljanja robe na raspolaganje kupcu na odreditu.
Prodavac moe pri tom, koristiti i sopstvena sredstva za prevoz robe do odredita u
zemlji uvoza uz uslov da time u svemu ispunjava svoje obaveze po ovoj klauzuli;
Ako ugovorom nije izriito utanaeno mesto isporuke robe na odreditu u
zemlji uvoza, a za to se nudi vie mogunosti (eleznika stanica, rampa, mesto za
istovar, gat, operativna obala, skladite i sl.) niti je ovo propisano merama
nadlenih lokalnih vlasti, prodavac ima pravo da sam izabere mesto koje njemu
najvie odgovara. Uslov pri tome je da u izabranom mestu postoji carinska
ispostava i da se nude ostale odgovarajue pogodnosti ugovornim stranama da
izvre svoju obavezu u duhu ove klauzule. 0 izvrenom izboru mesta od strane
prodavca, mora bez odlaganja o tome biti obaveten i kupac na pouzdan nain
(telegram, telefaks). Od asa kada ova obavest stigne kod kupca, izabrano mesto
postaje ugovoreno mesto isporuke robe u zemlji uvoza;
- da snosi trokove istovara robe iz vozila po njenom prispeu na ugovoreno
mesto u zemlji uvoza;
- da nadoknadi stvarno nastale trokove kod kupca pri pruanju pomoi
prodavcu za pribavljanje dozvola, saglasnosti i dokumenata za robu, koja se izdaju
u zemlji uvoza i/ili tranzita ili njihovih odgovarajuih elektronskih poruka na
traenje prodavca;
- da o svom troku i na pouzdan nain (telegram, telefaks) obavesti kupca
da je roba predata na prevoz prvom vozaru radi njene dopreme na ugovoreno
odredite u zemlji uvoza: ili, da je roba sopstvenim prevoznim sredstvima
otpremljena ka istom ugovorenom odreditu. Ovo obavetenje treba da stigne
blagovremeno kod kupca da bi on mogao na vreme da preduzme potrebne mere za
uredan prihvat robe na odreditu;
- da snosi i sve ostale trokove u vezi sa obavezom da robu o roku stavi
kupcu na raspolaganje u zemlji uvoza.
268
- da robu preuzme odmah im mu je prodavac stavi na raspolaganje na odre-
ditu u zemlji uvoza zajedno sa svim ugovorenim robmm dokumentima. Ako
kupac ne preuzme robu odmah, im mu je ona uredno stavljena na raspolaganje,
kupac snosi zbog toga sve naknadno nastale trokove i rizike kod prodavca; ovo
pod uslovom, da je roba vidno izdvojena i propisno obeleena kao ugovorena
roba;
- da po ugovoru izda blagovremeno dispoziciju prodavcu za otpremu robe;
da snosi sve trokove nastale oko pribavljanja certifikata o izvrenom pregledu
robe i) laboratorijskom ispitivanju od strane treeg, nezavisnog lica
(superkontrola), kojim se dokazuje da roba odgovara ugovorenim uslovima, ako je
to ugovorom utanaeno;
- da na zahtev, rizik i troak prodavca prui potrebnu pomo oko
pribavljanja neophodnih dokumenata za robu, koje izdaju nadleni organi u zemlji
uvoza, rad omoguenja carinskog postupka pri uvozu robe na odredite i stavljanja
kupcu na raspolaganje.
Ovu klauzulu ne treba da primenjuje prodavac, koji nema mogunost da
pribavi uvoznu dozvolu u zemlji namene robe i da pribavi pouzdane podatke i
visini uvoznih dabina i prateih trokova oko dopreme robe do odredita: (carina
porez, takse, trine usluge - banka, pedicija, prcvoz, rukovanje robom pretovar
istovar, pregledi od strane dravnih organa kontrole (zdravstvena, fitopatoloka,
veterinarska i dr.).
ISPORUENO, NEOCARINJENO........(naznaeno mesto
opredeljenja)
DDU (delivered ....named place of destination in the country of
importation - duty not paid; rendu.....lieu de destination dans le pays
d'iniportation - droits non acquites; gelieferfc.....mit Bezeichnung des
Bestlmmungsortes im Importlande - unverzolt)
- da isporui robu i robna dokumenta ili njihove elektronske poruke
(prenosivi order-konosman, neprenosivi recta-brodski tovarni list, reni konosman
ili teretnica, vazduni tovarni list, meunarodni elezniki tovarni list ili
dokumenat o multimodalnom prevozu). Ako se ugovorne strane sporazumeju da
po predmetnom poslu meusobno opte elektronskim putem, navedene transportne
isprave i druga robna dokumenta se mogu zameniti elektronskim porukama;
- da o svom troku nabavi odgovarajuu ambalau i robu propisno upakuje;
koleta moraju biti propisno ili po uputstvima kupca jasno obeleena;
269
merenje, brojanje, laboratorijska i druge analize), koje su neophodne radi predaje
robe prvom vozaru;
- da na svoj troak i rizik pribavi izvoznu dozvolu i odobrenja za tranzit
robe preko usputnih zemalja do odredita;
- da o svom troku, pod uobiajenim uslovima, zakljui ugovor o prevozu
robe od mesta utovara do odredita sa istovarom robe na ugovorenom mestu.
Prodavac moe koristiti i svoja prevozna sredstva za prevoz robe do odredita, ali
pod uslovom da time ispunjava obaveze iz ove klauzule i odredaba kupoprodajnog
ugovora;
- da snosi sve trokove, dabine i takse oko obavljanja carinskog postupka u
izvozu i u tranzitu. Prodavac ne snosi trokove uvoznog carinskog postupka u
zemlji namene; roba se stavlja na raspolaganje kupcu neocarinjena;
- da o svom troku kod prvorazredne osiguravajue kompanije ugovori
osiguranje robe u prevozu do odredita u zemlji namene i to protiv rizika, koji s
obzirom na vrstu robe i primenjeni vid prevoza prete da nastanu. Duan je da
preda kupcu prenosivu, indosiranu polisu osiguranja sa ostalim robnim
dokumentima;
- da snosi rizik od asa utovara robe u vozilo do njenog istovara u zemlji
namene i stavljanja na raspolaganje kupcu na ugovoreni nain;
- da o svom troku i na pouzdan nain blagovremeno obavesti kupca
(telegram, telefaks) da je roba neopozivo predata prvom vozaru radi prevoza po
dispoziciji kupca.
- da istovarenu robu na odreditu u i ugovorenom mestu, odmah preuzme u
asu kada mu je poslednji vozar sa robnim dokumentima stavi na raspolaganje;
- da na svoj rizik i troak pribavi uvoznu dozvolu za robu i da plati carinu i
sve druge dabine i takse u vezi sa uvoznim carinjenjem robe;
- da snosi sve dalje trokove oko robe i njene dopreme na skladite ili
gradilite u mestu njene krajnje namene;
- da blagovremeno izda prodavcu urednu dispoziciju za pakovanje,
obeleavanje, osiguranje i prevoz do odredita u zemlji namene;
- da snosi rizik i trokove za robu od asa njenog preuzimanja od poslednjeg
vozara; ako robu odmah ne preuzme kada mu je ova stavljena na raspolaganje od
poslednjeg vozara, duan je da snosi sve zbog toga naknadno nastale tete i
trokove, ali pod uslovom da je roba jasno izdvojena i obeleena kao ugovorena
roba;
- da pri preuzimanju robe preuzme i sva transportna i robna dokumenta
njihove elektronske poruke, kao dokaz o izvrenoj isporuci ugovorene robe;
270
- da snosi sve kod prodavca stvarno nastale trokove oko pribavljanja robnih
dokumenata, koje je ovaj izvrio pruajui pomo na zahtev kupca.
UPOREDNI PREGLED
skraenih oznaka pariteta isporuke po INCOTERMS-u
1953 1990
1) EXW - franko fabrika ............. HXW - franko fabrika
2) FOR, FOT - franku vagon .......... FCA - franko prevoznik
3) FAS - franko uz bok broda ........ FAS - franko uz bok broda
4) DAF - isporueno do granice ...... DAF - isporueno do granice
5) FOB - franko brod ................ FOB - franko brod
6) C&F - cena sa vozarinom .......... CFR - cena sa vozarinom
7) CIF - cena sa osiguranjem i vozarinom ... CIF - cena sa osiguranjem
i vozarinom
8) DCP - vozarina plaena do ........ CPT - vozarina plaena do
9) EXS - franko na brodu .......----- DES - isporueno franko na brodu
10) CIP - vozarina i osiguranje plaeni do ... CIP - vozarina i osiguranje
plaeni do
11) EXQ - franko obala .............. DEQ - isporueno franko oba
12) DDF - isporueno i ocarinjeno ... DDP - isporueno i ocarinjen
13) DDU - isporueno neocarinjeno ... DDIJ - isporueno neocarinjeno
A m e r i k e s p o lj n o t r g o v i n s k e k l a u z u l e - tzv. RAFTD -
1941. - (Revised American Foreign Trade Definitions 1941). Trgovaka komora
SAD sa Savetom amerikih uvoznika i Nacionalnim spoljnotrgovinskim savetom
je 1941. godine izradila i objavila tekst ovih pravila, koja odgovaraju trgovakim
obiajima Amerike. Ova pravila, unekoliko, imaju status pravnih normi ukoliko se
poklapaju sa odgovarajuim odredbama amerikog zakonodavstva ili su kao takva
priznata od strane amerikih arbitranih sudova. Ako se na njih ugovorne strane
izriito pozovu tekstom kupoprodajnog ugovora, ona e se onda punopravno i
obavezno primenjivati.
S obzirom da su i Sjedinjene Amerike Drave prihvatile Incoierms
klauzule, pri zaldjuivanju kupoprodajnih ugovora sa poslovnim partnerima iz
SAD i nekih podruja pod njihovim uticajem, mogu se ugovorne strane pozivati
na Incotenns - RAFTD, ali se to mora izriito naznaiti u ugovoru. Praksa je i tu
nala neko srednje reenje ovog pitanja, vie ili manje na jednoobrazan nain.
Naime, po pravilu pri izvozu u SAD primenjuju se Incoterms klauzule, a pri uvozu
iz SAD klauzule RAFTD.
271
Zbog postojanja izvesnih razlika u obavezama stranaka, ak i kod klauzula
sa potpuno istim imenom, potrebno je ovo uvek imati na umu prilikom
konceptiranja obaveza stranaka iz konkretnog kupoprodajnog ugovora.
Poslovni krugovi SAD i njihova struna udruenja su se izjasnili, da e od
sredine 1970. godine u svojoj trgovakoj praksi, umesto dosadanjih RAFTD-41,
primenjivati klauzule Incoterms-1953. Istovremeno je naglaeno, da se ispituju
mogunosli i trae reenja za proirenje Incoterms-1953 sa klauzulama podeenim
za vazduni prevoz tereta i prevoz robe u kontejnerima.
T r g o v a k i i z r a z i (Trade Terms; Terms Commerciaux;
Handelsiibliche Bezeichnungen) - su, u stvari, dopuna klauzula Incoterms-a u vidu
jedne zbirke ovih termina izdate od strane Meunarodne trgovinske komore u
Parizu. Ova zbirka sadri neka tumaenja pojmova iz oblasti klauzula Incoterms-a,
razliitih u nekim zemljama, naroito u pogledu prelaska rizika sa prodavca na
kupca za isporuenu robu, kao i fiksiranje nekih drugih obaveza u izvrenju
trgovakog posla.
0 p t i u s l o v i z a i s p o r u k u i n v e s t i c i o n e o p r e m e p r i
i z v o z u. Grupa ovlaenih strunjaka niza zainteresovanih zemalja, prodavaca i
kupaca investicione opreme je, u razdoblju od 1951-1953. godine, pod okriljem
Evropske ekonomske komisije pri Organizaciji ujedinjenih nacija, izuavala
mogunost utvrivanja nekih tipskih klauzula jednog kupoprodajnog ugovora za
investicionu opremu. Tako je marta 1953. godine objavljen jedan usvojeni tekst tih
preporuka za sve zemlje, koje su ih usvojile da se istih, po mogustvu, pridravaju
u slinim prilikama. Prema tome, ovi uslovi vae u regulisanju odnosa izmeu
ugovornih strana, ukoliko ih ove ne izmene pismenim sporazumom ili drugaijim
utanaenjem u tekstu meunarodnog kupoprodajnog ugovora.
Kao posebna dopunska klauzula Optih uslova redigovan je tekst jedne
klauzule o reviziji ugovorene cene sa svim glavnim elementima uz preporuku
odgovarajuih reenja suprotnosti interesa stranaka i matematike formule za
izrauaavanje konane cene predmeta kupoprodaje.
- Medunarodni sistem matematikih formula kliznih skala za reviziju
ugovorene cene u ugovorima o graenju.-
Dr Milorad Tei: Klauzula revizije cene u domaim i meunarodnim
ugovorima o graenju - Klizna skala, Savremena administracija, Beograd, 1989.
Dr Milorad Tei: The Sliding Scale - Price revision in international
Building Contracts - Belgrade, 1983.
Dr Milorad Tei: Echelle mobile Clause de revision de prix dans les
contrats intemationaux de construction Belgrade, 1983.
Za ovaj sistem je Organizacija ujedinjenih nadja - UNIDO autoru sistema
uruila 26. II 1987. godine pismenu izjavu o datom Pokroviteljstvu i Visokoj
272
preporuci za primenu ovog matematikog sistema kliznih skala kod izvoenja
investicionih radova u svim zemljama sveta.
0 p t i u s l o v i z a n a b a v k u i m o n t a u o p r e m e, izraeni
pod okriljem Ekonomske komisije za Evropu OUN, marta 1957. godine u enevi,
u stvari su jedna nova i savremenija varijanta Optih uslova za isporuku opreme u
izvozu 1953. godine.
E v r o p s k a k o n v e n c i j a o s p o lj n o t r g o v i n s k o j a r b i t
r a i. U cilju uklanjanja nekih tekoa u funkcionisanju spoljnotrgovinske
arbitrae meu fizikim i pravnim licima, kao nosiocima prava i obaveza iz
meunarodnih trgovakih ugovora, 22 evropske zemlje su preko svojih ovlaenih
delegata uestvovale u izradi jednog nacrta ove Konvencije, koji je objavljen 21.
aprila 1961. godine. Izrada ovog nacrta odvijala se pod okriljem Evropske
ekonomske komisije Organizacije ujedinjenih nacija u enevi. Jugoslavija je
prihvatila ovu Konvenciju.
Odredbe ove Konvencije se imaju primenjivati na sve trgovake sporove
nastale na teritoriji zemalja potpisnica. Konvencija, dalje, regulie postupak
zainteresovanih stranaka u odabiranju arbitara i nadlenog arbitranog suda,
stalnog ili povremenog, kao i primenu materijalnog i obiajnog prava u reavanju
trgovakih sporova.
Ovoj Konvenciji se mogu prikljuiti i druge zemlje izvan onih koje su
uestvovale u njenoj izradi, uz odreeni postupak o izjavi svoje zainteresovanosti.
M e u n a r o d n a k o n v e n c i j a o k a r n e t u E C S. Prua, na
osnovu tzv. karneta ECS, znaajne olakice u prenoenju trgovakih uzoraka iz
jedne u drugu carinsku teritoriju, koje sobom nose trgovaki putnici, delegati,
predstavnici, zastupnici i drugo. Karnet ECS zamenjuje sve potrebne carinske
isprave za trgovake uzorke, koji u njemu moraju biti deklarisani, a u vanosti je
na carinskoj teritoriji svih zemalja potpisnica Konvencije. Ako trgovaki putnik
pri prelasku dravne granice ima kod sebe ispravan karnet ECS, nisu mu kod
carinskog postupka nad uzorcima potrebne nikakve izjave niti popunjavanje
deklaracija. Ne plaa se pri tom nikakva carina, niti se polau ma kakvi garantni
iznosi. Obavezni su jedino da sa uzorcima postupaju i da ih upotrebljavaju u duhu
Konvencije, da ih uvezu i ponovo izvezu u toku trajanja vanosti karneta. Vanost
karneta odreuju same zainteresovane zemlje prema svojim konkretmm
potrebama, ali ona ne moe biti dua od jedne godine. Ako postoji potreba za
daljim radom po karnetu ECS, on se mora ponovo izdati od nadlene ustanove u
dotinoj zemlji. Najnovija praksa korienja karneta ECS pokazuje da neke
zapadnoevropske zemlje njime pokrivaju zbirke uzoraka, koje nose trgovaki
putnici (delegati, zastupnici, predstavnici i sl.) vrlo velikih vrednosti (ak i do
milion dolara).
273
Ovaj karnet u Jugoslaviji izdaje nadlena sluba u Privrednoj komori
Jugoslavije u Beogradu. Konvencija o karnetima ECS je usvojena u Briselu 1956,
a Jugoslavija joj je pristupila 1962. godine.
C a r i n s k a k o n v e n c i j a o k a r n e t u ATA - z a p r i v r e m
e n i u v o z r o b e. Na osnovu karneta ATA uproava se carinski postupak u
spoljnotrgovinskom prometu robe (struna oprema i aparati, sajamski uzorci,
uzorci za izlobe, trgovaki uzorci, reklamni materijal i sl.) koja se privremeno
uvozi ili provozi (tranzitira). Ova Konvencija je usvojena 1961. godine u Briselu
pod okriljem GATT-a i odgovarajueg organa OUN (UNESCO), a primenjuje se u
zemljama potpisnicima od 30. jula 1963. godine. Jugoslavija je ratifikovala ovu
Konvenciju 1963, a primenjuje se od 1. novembra 1965. godine, kad su domai
izvoznici poeli da koriste ovaj karnet u svom radu. Karnet izdaje jugoslovenskim
izvoznicima i drugim zainteresovanim licima odgovarajua sluba u Pnvrednoj
komori Jugoslavije u Beogradu.
M I G A - Medunarodna agencija za garantovanje investicija u
inostranstvu. Osnovana je 1989. godine kao afilijacija Svetske banke. Zadatak je
da stranim investicijama obezbeuje finansijske garancije protiv nekomercijalnih
rizika. Obavlja poslove reosiguranja i koosiguranja. titi svoje lanove i od
gubitaka usled transfera valuta, krenja ugovora, rata i socijalnih nemira.
Jugoslavija je nedavno ratifikovala ovu konvenciju o osnivanju MIGA i uplatom
udela od 700.000 US dolara u osnivaki kapital postala njen punopravni lan.
B e r z a n s k e u z a n s e. Bez obzira na vrstu berze, svaka od njih, na
odgovarajui nain, propisuje uzanse po kojima se na njoj ima poslovati. Sve
stranke koje na berzi obavljaju kupoprodaju robe, efekata (hartija od vrednosti) ili
usluga (frahtovske berze) imaju se upravljati po tim uzansama, koje prethodno
moraju detaljno poznavati. Te uzanse, islo tako, reguliu i pitanje reavanja
trgovakih sporova za poslove koji su na odnosnoj berzi zakljueni.
Berzanske uzanse nekih najveih berzi svetskog znaaja za promet dobara
odreene kategorije, esto reguliu promet ovih dobara, ak i u svetskim merilima,
na taj nain to se ugovorne strane u svetu pozivaju na njihove odredbe u
kupoprodaji robe odnosne kategorije.
Obiaj je, dalje, da svaka vea firma u svetu izradi svoje opte uslove
isporuke, koji sadre osnovne uslove prodaje proizvoda sopstvene proizvodnje ili
prometa. Veliki je znaaj ovih optih uslova u praktinom radu. Kroz njih odnosna
firma saoptava sve osnovne uslove prodaje prilaui ih uz svoju ponudu. Odredbe
ovih optih uslova su uvek u vanosti, ukoliko tekstom ponude, u konkretnom
sluaju, nije neto drugaije odreeno. Praktikuje se, isto tako, da se opti uslovi
prave i za celu granu odreene industrije u nekoj zemlji, bar u njihovim osnovnim
postavkama, pri emu svaka firma zadrava pravo da ih prilagodi svojim
posebnim mogunostima i interesima.
274
Ukoliko se o tome ugovorne strane pismeno saglase, tekst ovih optih
uslova isporuke, u nekim posebnim sluajevima, moe biti sastavni deo
kupoprodajnog ugovora.
J u g o s l o v e n s k e 0 p t e u z a n s e z a p r o m e t r o b o m i z
1 9 5 4. g o d i n e, koje predstavljaju posve savremeno reenje u primeni pravnih
normi i dobrih poslovnih obiaja, po saglasnosti inostranog partnera, mogu u
spoljnotrgovinskim poslovima biti primenjene ugovaranjem nadlenosti
jugoslovenskog suda ili Spoljnotrgovinske arbitrae u Beogradu.
20
T e h n k i s t a n d a r d i i n o r m e.
21
Predstavljaju posebno znaajno
podruje tzv. necarinskih barijera u meunarodnom prometu roba i usluga. U
zemljama Evrope ovi standardi se donose merama nacionalnih vlada ili od njih
ovlaenih organa prema postojeim lokalnim potrebama i mogunostima;
najee van postojeih preporuka Meunarodne organizacije za standardizaciju
(ISO) ili Meunarodne elektrotehnike komisije (IEC). Ovi standardi i normne
obuhvataju propise u pogledu kvaliteta i sadrine pojedinih proizvoda ili njihovih
grupa, a naroito u odnosu na bezbednost upotrebe (motorna vozila,
elektrotehniki i drugi proizvodi), teine i mere, ambalae, pakovanja, sadrine
dodatnih materija u i izvodima (na primer konzervirajue materije u sirovim
vonim sokovima i slino), odredbe o higijensko-zdravstveniin uslovima i drugo.
Sve dok jedna zemlja nema potrebu da izvozi svoj odreeni proizvod, ovo ne bi
bila nikakva prepreka. Ali, im proizvodi budu namenjeni snabdevanju potraaa i
van granica zemlje proizvoaa, onda ova okolnost postaje veoma ozbiljna
smetnja za izvoz takvih proizvoda jer se, po pravilu, ovi standardi u pojedinim
zemljama ne poklapaju ak ni u granicama mogue ili dozvoljene tolerancije.
Otklanjanje ovih razlika je jedan veoma dugotrajan i sloen proces, koji
neminovno zadire i u probleme postojeih razlika u nivoima primenjene
tehnologije u proizvodnji, kao odraza dostignutog stepena razvoja proizvodnih
snaga odreene zemlje. Jer, to je za jednu zemlju normalno, uobiajeno u ovom
pogledu, s obzirom na njene tehniko-tehnoloke mogunosti i domete u
proizvodnji, za druge zemlje to, iz istih razloga, moe da bude nedostino. Radi
unapreenja spoljnotrgovinske razmene u svetu, i pored svega, neto se ipak mora
uiniti. Ovo posebno pogaa proizvode namenjene irokoj potronji i podrujima
njihove primene se zahteva visoki stepen sigurnosti ljudi ukljuenih u odreene
radne procese (rudarstvo, javni saobraaj i dr.) jer, kupac-uvoznik iz jedne zemlje,
20
Zakon o obligacionim odnosima - lan 1107- taka 2 (Slubeni list SFRJ br. 29/1978) predvia da se; 0pte
uzanse za promet robom (Slubeni list FNRJ br. 15/1954) nee primenjivati posle stupanja na snagu ovog Zakona
po pitanjima koja su njime regulisana.
21
Zakon o mernim jedinicama i merilima - novi svetski sistem mera od znaaja i za spoljnotrgovinsko poslovanje
(Sl- list SFRJ 13/1976. i 74/1980).
275
i pored najbolje volje, ne moe da kupi i uveze proizvode iz neke druge zemlje,
proizvedene po standardima koji ne odgovaraju propisima u njegovoj zemlji pa se
kao takvi ne mogu staviti u slobodan promet. U najnovije vreme se to pojavilo kao
ozbiljna prepreka u robnoj razmeni ak i u okvirima zapadnoevropskih
integracionih podruja i pored ukidanja svih carinskih, fiskalnih, kvantitativnih i
drugih ogranienja u robnoj razmeni izmeu zemalja lanica. Sadanja faza rada
na otklanjanju ovih razlika u standardima i normama obuhvata motorna vozila,
poljoprivredne maine i traktore, tekstil, elektrotehnike maine i aparate i merne
instrumente. Kontrolni testovi prijema (homologacija) ovih proizvoda u jednoj
zemlji, vaie za sve ostale zemlje lanice. U interesu unapreenja izvoza i druge
zemlje mogu, direktno preko ISO, saraivati na usklaivanju standarda i normi to
bi, bez svake sumnje moralo imati samo pozitivne posledice na poloaj svake od
njih na meunarodnom tritu odnosne grane proizvoda za koje ovaj problem bude
ranije i potpuno reen. Marketing-sluba u preduzeu mora blagovremeno uoiti i
ovaj problem pa ga posredstvom privrednih komora reavati inei u tom cilju
odgovarajue sugestije i konkretne predloge. U protivnom preduzee se za
dogledno vreme moe nai pred problemom da itava trita nekih zemalja budu
iskljuena iz mogunosti da se na njih izvoze proizvodi.
Prema navedenom, napori preduzea za uvoenje normi standarda I S O
9 0 0 0 znae pripremu za njegov nastup sa svojim proizvodima na meunarodno
trite. Prva stepenica u ovom pogledu je potvrda, izdata od strane Saveznog
zavoda za standardizaciju, pod nazivom poznati proizvoa, koja ga u naoj zemlji
istie ispred onih, koji nisu jo uspeh da je dobiju.
Neminovnost uvoenja meunarodnih standarda po ISO 9000 je oigledna i
preduslov je za nastup na strano trite. Bez toga se ne mogu prodati u
inostranstvu ni najjednostavniji proizvodi. Ovo je zadatak svakog pojedinog
preduzea i proces koji moe da traje i da znai i odreene izdatke. Izdati atest
ISO 9000 vai tri godine; obaveza je njegovog nosioca da, po propisima
meunarodnog pravilnika, omogui zvaninu kontrolu kvaliteta proizvoda posle
svakih est meseci. S obzirom da tehnologija u svetu napreduje, pa ako pri
kontroli proizvodi ne zadovolje propisane norme osobina i kvaliteta, naloie se
otklanjanje nedostataka u odredenom roku. Ako se u tome ne uspe, izdati atest
ISO 9000 se tada moe oduzeti.
Zemlje lanice Evropske Unije, jo od 1993. godine, ne dozvoljavaju nastup
niti prodaju proizvoda na svojoj teritoriji, koji ne ispunjavaju uslove normi ISO
9000. injenica je da proizvod sa ovim atestom znai da je dostignut vrhunski
kvalitet uz korienje najsavrenijeg tehnolokog postupka u njegovoj proizvodnji;
pritom se moe ostvariti uteda u sirovinama i ostalim trokovima i ouvanje
ivotne i radne okoline ljudi. Taj zadatak je danas postao polazna taka za sva
276
preduzea, koja nameravaju da izvoze svoje proizvode, posebno u zemlje
Evropske Unije.
U postupku je dobijanje prava rada Jugoslovenskog akreditacionog tela za
davanje atesta o dostignutom kvalitetu proizvoda po ISO 9000 - normama.
Dobijanje ovoga atesta u inostranstvu staje viestruko vie.
Pri osnivanju Svetske trgovinske organizacije (STO), 1. januara 1995.
godine, usvojena je odluka da se, u cilju uvoenja reda i mera unapreenja reda i
mera unapreenja kvaliteta proizvoda u meunarodnoj trgovakoj razmeni robe i
usluga, ovlaste samo tri multinacionalne kompanije za njihovu kontrolu, pre
isporuke po dispoziciji kupca:
- Societe Generale de Surveillance, (S.G.S.) Geneve;
- Bureau Veritas (B.V.) Paris i
- Lloyd, London.
Ovi meunarodni kontrolori ovlaeni su da proveravaju i visinu fakturne
cene pripremljene robe za isporuku u izvoz, u tome smislu da li cena odgovara
kvalitetu robe, kako bi se spreilo umanjenje cene da bi uvoznik platio
odgovarajue manje uvoznih dabina (carina, takse, porez na promet, carinsko
evidentiranje i dr.). To se do sada postizalo izdavanjem tzv. konzularne fakture
prodavca, koju je overavao konzulat zemlje namene robe.
Oznake E A N - J A N A sistema (vertikalne prave crtice razliitih
debljina i razmaka i brojke) na standardnom pakovanju proizvoda iroke potronje
stvarno vode ovu robu u svet, gde se bez te oznake uopte ne moe izvoziti. Ova
oznaka sadri taan naziv robe, koliinu robe u pakovanju i prodajnu cenu
pakovanja na malo. Na taj nain se omoguuje korienje elektronskih kasa i
njihovih itaa pri fakturisanju robe u robnim kuama tipa samoposluga. Takva
tehnika obeleavanja pakovanja i obrauna prodajne cene na malo znatno ubrzava
rad.
EAN je meunarodni sistem za oznaavanje robe u maloprodaji i
elektronsku razmenu podataka (EDI). JANA je skraenica za domau
-Jugoslovensku asocijaciju za numerisanje artikala u maloprodaji. Ovaj sistem
postoji u 70 zemalja sveta.
e) OBELEJA STVARI I PRAVA U TRGOVAKOM PROMETU
U izvravanju zadataka spoljnotrgovinska preduzea stupaju u poslovne
odnose sa inostranim partnerima. Svaki takav odnos, vie ili manje, se svodi na
razmenu izmeu individualno odreenih uesnika u njoj, kao nosilaca prava i
obaveza (kupac i prodavac), a kao predmet te razmene se pojavljuju dobra na
odreeni nain, zatienih osobina, izgleda i kvaliteta. Savremeno trite je u
277
znatnoj meri zasieno proizvodima (potrona dobra, investiciona oprema i
sirovine) i zadobijanje panje i poverenja potroaa - kupaca u meunarodnom
prometu, stvar je izvanrednih napora i sistematskog rada i pored postojanja svih
pretpostavki na strani prodavca (kvalitet i ostali uslovi prodaje). Stei d o b a r g l
a s na meunarodnom tritu znai stvoriti realne pretpostavke za odgovarajue
materijalne koristi. To je materijalno dobro koje se mora negovati i odgovarajue
tititi - pravom, odravanjem i daljim unapreenjem faktora od uticaja u toku
njegovog sticanja na tritu.
Sluei se odreenim imenom u prometu proizvoda, individualiziranih po
svom kvalitetu, izgledu i drugim osobinama, firma - preduzetnik, osvajajui
poverenje kupaca, a istovremeno uvodi svoje ime na trite kao simbol kvaliteta
robe ili usluga i solidnosti u poslovanju. Kako se teko stie ime na tritu, tako ga
odgovarajue treba i tititi, jer je ono najee rezultat napora stvaralakog rada u
proizvodnji i prometu.
Svodni pojam ovih prava i njihove zatite poznat je u prometu pod nazivom
i n d u s t r i j s k a s v o j i n a. Zatita prava po ovoj osnovi obuhvata: zatitu
pronalaska, uzorka i modela, fabrikog i trgovakog iga (ili po novoj
terminologiji robnog i uslonog iga), trgovako ime i oznaku porekla. Pod
odreenim uslovima, nosiocima ovih prava (pravna i fizika lica) prua se zatita
iskljuivog korienja istih u prometu. To pravo je zagarantovano nacionalnim
zakonodavstvom i Meunarodnom konvencijom za zatitu industrijske svojine, za
sve njene potpisnike, meu kojima je i Jugoslavija.
P r o n a l a s k o m se smatra svako novo do tada nepostojee i originalno
reenje odreenog tehnikog problema, koje nudi praktinu mogunost primene u
industriji ili nekoj drugoj privrednoj delatnosti, zatita prava pronalaska se moe
ostvariti: patentom koji predstavlja potvrdu zatite pronalaska u korist lica-
pronalazaa.
22
Pronalaza dobija patent kao dokaz prava na pronalazak. Patentom
se titi pravo pronalazaa od upotrebe pronalaska od strane neovlaenih lica.
Sopstvenik patenta najee nije u mogunosti da sam organizuje korienje
novog reenja u njegovoj ekonomskoj primeni. Za to su potrebni brojni preduslovi
materijalne, finansijske i druge prirode. Uz naknadu, srazmerno znaaju i
ekonomskom efektu u primeni patenta, njegov vlasnik moe ustupiti pravo licence
drugom licu, da u celini ili delimino privede patent odgovarajuoj primeni za
odreeni period, teritoriju ili obim proizvodnje. isto nauni i pronalasci
neindustrijske prirode se ne tite ni u jednoj zemlji sveta. Dobijeni patent titi
prava njegovog imaoca u trajanju od 7-20 godina, kako u kojoj zemlji, raunato od
datuma registracije zatite patenta.
22
U SR Jugoslaviji kod Saveznog zavoda za inlelektualnu svojinu ~ ranije Savezni zavod za patente
278
Tehniko unapreenje podrazumeva neko tehniko-tehnoloko reenje
koje je ostvareno racionalnijom primenom ve poznatih tehnikih sredstava ili
tehnolokih postupaka, ime se postie uveana proizvodnost rada, uteda u
utroku materijala za izradu, pogonske energije i rada, i potpunije korienje
pogonskih maina, poboljanje kontrole kvaliteta proizvoda i zatite na radu. Da bi
se tehniko unapreenje moglo zatititi u korist njegovog imaoca, ono mora biti
tehnike prirode i ostvareno racionalnijom primenom poznatih tehnikih
sredstava ili tehnolokog postupka. Tehniko unapreenje mora biti korisno i
rezultat sopstvenog stvaralakog napora, a ne mora biti novo, originalno reenje
odreenog tehnikog problema. titi se i koristi po odredbama statuta preduzea
gde je ostvaren.
U z o r a k u pravu zatite industrijske svojine je nova, originalna slika ili
crte sa praktinom mogunou njihove korisne primene na neki proizvod
(ukusna ara za tekstil i sl). titi se uzorkom u korist autora na pet godina.
M o d e l je novo, originalno plastino telo podobno obliku korisnog
predmeta (model nove karoserije za vozilo, model nametaja i sl.). Da bi uzorak i
model mogli uivati pravnu zatitu moraju biti originalni, novi po reenju i plod
odreenog stvaralakog rada. titi se modelom u korist autora na pet godina.
R o b n i i u s l u n i i g predstavljaju svaki originalni znak, koji slui za
razlikovanje proizvoda jedne fabrike, predmeta trgovanja odreene trgovake kue
ili vrenje odreenih privrednih usluga. To su najee: ime, naziv, amblem,
otisak, ig, peat, reljef, brojka, kombinacija slova, omot i druge oznake. Sve to,
pre svega, mora biti dovoljno originalno da se bez tekoa moe razlikovati od
slinih predmeta i znakova. Ovaj ig moe biti sredstvo konkurentske borbe na
meunarodnom tritu. Robni i usluni ig (zatitni znak) treba, pre svega, da
izraava osnovnu delatnost preduzea; da je jednostavan simboliki i likovno i da
se lako uoava i brzo pamti. Da mu je primena i izrada mogua u raznim
tehnikama (metal, sve vrste tampe i sl.) i bojama. titi se trajno i mora se
upotrebljavati.
Vrednost, kod Saveznog zavoda za intelektualnu svojinu, zatienog robnog
ili uslunog iga na tritu u nekim sluajevima moe da bude vea od celokupne
imovine firme-vlasnika. Pravo iga je jae zatieno od bilo koga drugog vida
industrijske svojine. Primer iga Coca-Cola u svetu ovo tvrenje jasno
dokazuje. Povreda iga, po zakonodavstvima 117 zemalja potpisnica
Meunarodne konvencije o zaititi prava industrijske svojine, bila bi strogo i
materijalno osuena.
T r g o v a k o i m e - firma je naziv pod kojim proizvodno ili trgovako
preduzee posluje na tritu. Iz potpunog naziva firmne najee se vidi i grana
njene delatnosti prema registraciji kod nadlenih organa. Samim aktom registracije
firme kod nadlenih vlasti stie se pravo njene zatite u zemlji i inostranstvu.
279
O z n a k a p o r e k l a za poljoprivredne i zanatske proizvode, je esto
pojam osnovnih karakteristika kvaliteta i izgleda proizvoda vezanih za odreeno
podruje proizvodnje. Te prednosti su odlika podneblja, klime, sastava zemlje
(kod poljoprivrednih proizvoda - vino Frukogorski biser, aanska ljivovica,
uika klekovaa, horgoka aleva paprika i sl-). Zatim, kao tradicionalna vetina
stanovnitva odreenog podruja u izradi neke robe (vajcarski satovi, solingen
noevi i brijai, pirotski ilimi i dr.), poznati po kvalitetu izrade i materijala. U
cilju isticanja ovih prednosti proizvodai tih krajeva na upadljiv nain oznaavaju
poreklo svojih proizvoda posebnim znakom ili zajednikim znakom vie
proizvoda. Sa oznakom porekla proizvoda u ovom smislu ne treba brkati pojam
nacionalne oznake porekla, koja se gotovo redovno utiskuje na proizvode
odreene zemlje, upotrebljavajui izraz Made in Yugoslavia; Made in
England; Made in USA; Made in Germany itd. To je redovno oznaka
svakog koleta robe u meunarodnoj trgovini. Nacionalna oznaka porekla potie iz
1887. godine kad je Engleska propisala da se na sve njene poiljke ima staviti
Made in England - kako bi se na tritu prepoznavala nemaka loija od
engleske kvalitetnije robe.
Sve lanice Meunarodne unije za zatitu prava industrijske svojine (117
drava potpisnica), kojoj pripada i Jugoslavija, po Meunarodnoj konvenciji za
zatitu industrijske svojine u meunarodnom privredno-pravnom prometu, bez
ikakve posebne registracije, uivaju zatitu ovih prava i u inostranstvu u svim
zemljama lanicama Unije.
Pored navedenih oblika zatienih prava industrijske svojine postoje i tzv.
nezatiena prava industrijske svojine, kao to su:
Know-how vrednost (savoir faire, wissen wie, znati kako uraditi, postupiti)
podrazumeva fond znanja, vetine, sposobnosti i najee pogonskih radnih
iskustava steenih u procesu industrijske proizvodnje, naune podele rada i
organizacije radnih procesa. Korienje know-how vrednosti od strane kupca
najee slui za bre i efikasnije privoenje konanoj nameni od istog prodavca
otkupljenih zatienih prava industrijske svojine (licenca po patentu, tehnoloki
postupak, receptura, opit, fabrika tajna), kao i nepatentirani pronalasci i prava.
Know-how u prometu mora biti nov i odgovarati savremenim dostignuima nauke
i tehnike u svetu, a u pogledu pravne zatite ovih vrednosti u korist njihovog
imaoca to je tzv. nezatieni deo prava industrijske svojine. Korisnik know-how je
obavezan da, po ovom osnovu steena znanja i iskustva, uva kao poslovnu tajnu i
u svojim pogonima ih upotrebljava iskljuivo u ugovorene svrhe.
Know-how - podrazumeva znanje i iskustvo kao i spremnost davaoca
tehnologije da obui struni kadar za sve procese rada, koji se odvija u
novoizgraenom ili rekonstruisanom pogonu.
280
Tehnika pomo podrazumeva itav niz, dobrim delom, intelektualnih
usluga koje davalac tehnologije po licenci i uz usluge tipa know-how po ugovoru,
prufa primaocu tehnologije. Obuhvata niz vrsta studija, istraivanja, analiza i
ekspertiza u vezi sa projektnim zadatkom ulaganja ili poslovanja preduzea. Uz to
i reenja naune podele rada, savremene organizacije i racionalizacije radnih
procesa u proizvodnji i prometu. To sve s vremenom prerasta u jedan novi kvalitet
i irinu pojma konsalting. Ove vrste podrke ili pomoi, po pravilu, potiu iz
privredno, tehniki i tehnoloki razvijenijih zemalja koje su zainteresovane,
preteno za zemlje u razvoju. U novija doba konsalting postaje predmet
poslovanja velikih firmi u svetu, prvenstveno iz onih privredno najrazvijenijih
zemalja.
IV - KUPOPRODAJNI POSAO
1. PRIPREMNE RADNJE
Pre akta kupoprodaje treba da usledi itav niz prethodnih radnji, koje u
osnovi, treba da prue neophodne podatke i informacije o subjektima razmene
(kupac, prodavac, trite i roba). Iz ovih prethodnih izuavanja nameravanog akta
kupoprodaje treba da proiziu osnovni elementi od uticaja na oformljenje uslova
razmene, koje e jedna strana biti spremna da predloi drugoj, a ova biti u
mogunosti da iste proui, uporedi i odlui se za najpovoljniju ponudu. U tom
cilju se preduzima niz mera za upoznavanje trita, predstavljanje robe najirem
krugu interesenata (reklama), upoznavanje osnovnih podataka o tekuim i
potencijalnim poslovnim partnerima (bonitet) i drugo.
a) ISTRAIVANJE TRITA U ZEMLJI I INOSTRANSTVU
U savremenim uslovima sve otrije borbe za trite prodaje u zemlji i
inostranstvu, materija istraivanja istoga sve vie i vie dobija u svojoj vanosti.
Takvo stanje je posledica rastue proizvodnje najrazliitijih dobara u svetu i
zakonomernosti relativnog zaostajanja porasta plateno sposobne potranje u
svetu. Svi napori se svode na to, da se obezbedi blagovremena, uredna i unosna
realizacija ostvarene proizvodnje na domaem tritu i u izvozu. Zbog svega toga,
istraivanje trita ima centralno mesto meu pripremnim radnjama kupoprodaje.
Savremena fizionomija svetskog trita ukazuje na poseban znaaj pitanja
regionalne orijentacije robne razmene. Zadatak programiranja izvoza i razmene sa
281
inostranstvom uopte, ne znai prolazno dostizanje visokog nivoa prometa, nego
osiguranje optimalnog i to je mogue ravnomernijeg prometa po obimu i to na
dugi rok. U tom pogledu teite napora treba da lei na problemima izvoza,
posebno iz izrazito izvozno orijentisanih grana proizvodnje znaajnijeg obima.
Naelo ekonominosti i stabilnosti obima izvoza nalae da se izvozno
orijentisane grane proizvodnje ne mogu, bez odgovarajueg rizika konjunkturnih
variranja, stavljati u zavisnost od kupaca iz jedne zemlje ili ogranienog broja
zemalja. Ujednaenije pulsiranje izvoza se postie irenjem kruga zemalja-kupaca
do optimalne mere, jer se tako moe otkloniti ili bar ublaiti dejstvo nepovoljnih
konjunktirnih kretanja (recesija) na obim izvoza.
To je od posebnog uticaja na obim izvoza investicionih dobara i nekih
kategorija luksuzne robe, a manje od uticaja na ivotne potrebe i potrona dobra.
Odgovarajue usmeren i raspodeljen izvoz na pojedina podruja plasmana treba da
osigura njegovu stabilnost po obimu i optimalan ekonomski rezultal.
Ovakvo plansko usmeravanje izvoza po odreenim regionima umnogome
ometaju restriktivne mere pojedinih zemalja (uvozne kvote, devizna ogranienja i
sl.). Pri svemu tome, izvoznik mora na vreme da uvidi, koje su zemlje za njega
teite tekuih i potencijalnih mogunosti plasmana i da kao takve uivaju njegovu
odgovarajuu panju u svakom pogledu. Kupcima iz takvih zemalja se, ak, daju
povoljniji uslovi prodaje, jer je izvoznik zainteresovan da obezbedi ujednaen i
eventualno, rastui obim prodaje na due vreme.
I s t r a i v a nj e d o m a e g t r i t a, praktino poinje u
sopstvenom proizvodnom pogonu. Pre svega, predmet analize je obim i struktura
sopstvene proizvodnje posmatrano po vremenu i dinamici kretanja. U zavisnosti
od toga razmatra se kretanje ostvarenog poslovnog rezultata (dobit) od realizovane
proizvodnje, posebno od prodaje na domaem tritu, a posebno od izvezenih
koliina robe i to po podrujima plasmana. Od interesa jc dalje, prodajna mrea u
celini, a posebno njen deo, koji obavlja zadatke izvoza. Ispituje se, kako je mrea
u celini postavljena, kako se odrava odnos sa kupcima i ta se preduzima u ovom
smislu u odnosu na potencijalne mogunosti proirenja njihovog kruga na
domaem tritu i u inostranstvu.
Sve se dakle, u pogledu mree prodaje svodi na pitanje, koliko je ona
efikasna i savremeno postavljena u zemlji i inostranstvu.
Kompleksna analiza domaeg trita prodaje treba da predstavlja
sistematski rad trajnog karaktera. Sa gledita interesa proizvoaa, u najveem
broju sluajeva to je podruje najveeg dela prodate proizvodnje. U naim
uslovima, jo uvek je malo industrija i vidova proizvodnje uopte, koji bi trebalo
da zavise preteno od izvoznih mogunosti. Privredna kretanja, meutim, i u naoj
zemlji razvijaju se u pravcu stanja, da e uskoro biti daleko vei broj preduzea,
koja su izrazito izvozno orijentisana.
282
Radi sagledavanja realnih izgleda plasmana robe na domaem tritu
moraju se analizirati i uporeivati sledei inioci od uticaja:
- iznalaenje obima i strukture potronje kroz analizu kupovne snage i
analizu potreba - sve u tekuim uslovima i perspektivi za dogledno vreme;
- izuavanje intenziteta ponude na domaem tritu odreene robe, domae
proizvodnje i iz inostranstva;
- izuavanje mera i politike prodaje od strane konkurencije, domae
i
inostrane; praenje stanja trita i cena, reklame i propagande od strane
konkurencije;
- izuavanje stvarnih rezultata sopstvene politike prodaje i mera za njeno
poboljanje;
- izuavanje dejstva tekuih mera politike zajednice na sreivanju domaeg
trita i obezbeenje eljenih kretanja u privredi i drutvenom standardu.
Analiza i izuavanje iznetih problema domaeg trita treba da se odvija na
bazi podataka o tekuim i perspektivnim kretanjima u privredi i standardu
stanovtva. U tom cilju se uspeno mogu koristiti podaci privredne statistike,
statistike spoljne trgovine, kao i razni napisi iz strune tampe i asopisa, kao i
sopstvena anketiranja i istraivaki poduhvati.
Iz celog ovog programskog rada treba da proiziu osnovni parametri odnosa,
pre svega, obima proizvodnje i njene strukture, a potom i fondovi robe sopstvene
proizvodnje, koji se u odnosu na optimalni obim proizvodnje, mogu staviti na listu
sopstvenih fondova robe za izvoz. Znai, prua se mogunost stvarnog
sagledavanja obima proizvodnje za dogledno vreme i od tog, koliko se moe
plasirati na domaem tritu, a kotiko je namenjeno za izvoz.
Na posve slian nain pristupaju analizi ovog problema i spoljnotrgovinska i
preduzea za svoje komitente-proizvoae i poslovna udruenja registrovana za
vrenje izvoza proizvoda udruenih lanova. Ta analiza, treba u krajnjoj liniji, da
im ukae na obim fondova robe na ijoj prodaji u inosiranstvu oni treba da se
odgovarajue angauju kao i obim prodaje uvezene robe od spoljnotrgovinskih
preduzea.
I s t r a i v a nj e i n o s t r a n o g t r i t a je za spoljnotrgovinsko
preduzee daleko vanije, jer se na njemu ostvaruje osnovni deo njihovih
zadataka. Ono je dalje, u svakom pogledu, komplikovanije i tee i pretpostavlja
postojanje odgovarajue strunosti osoblja za ove zadatke uz materijalna sredstva,
koja su takoe ovde od znatnog uticaja. Istraivanje trita u inostranstvu se
metodoloki uzev, moe podeliti na dva razliita podruja: analiza konjunkture i
analiza trita. Prvi zadatak u ovom pogledu, koji se postavlja pred trgovca ili
proizvoaa, jeste da na osnovu prethodnih rasuivanja, izvri izbor trita koje
najvie odgovara za plasman robe od njegovog interesa. Jer, retke su kategorije
283
robe, koju svako trite kupuje (eer, duvan, hleb - itarice, tekstil po vrstama i
sl.).
Radi svoje blie orijentacije izvoznik se moe posluiti metodom
komparativne analize koristei statistiku spoljne trgovine svoje zemlje (ako ona
izvozi robu od njegovog interesa) i statistiku spoljne trgovine drugih zemalja,
proizvodaa iste robe, njegovih konkurenata na meunarodnom tritu. Statistiki
podaci e ukazati u najoptijim crtama, u kom pravcu treba traiti mogunost
plasmana svoje robe u inostranstvu. Polazi se od analize izvora snabdevanja
odreenom kategorijom robe zemalja najveih uvoznika iste.
23
Kada se tako odlui
za istraivanje odreenog trita, koje mu po prethodnim utiscima daje najvie
izgleda na uspeh, izvoznik pristupa istraivanju konkurentnog trita sa dve
napred izloene etape u radu.
Analiza konjukture odreenog trita obuhvata izuavanje tekuih i
sagledava nje perspektivnih privrednih kretanja zemlje u pitanju, pre svega, sa
gledita njene apsorpcione moi robe od interesa. U ovom cilju primenjene metode
i sredstva treba da odgovaraju posebnim uslovima privredne grane u pitanju ili
oblasti od interesa to opet, zavisi od obimnosti zahvata i uloenih materijalnih
sredstava i strunjaka u izvrenju ovog zadatka. Analiza uzroka i posledica
privrednih kretanja (prosperitet ili recesija) u svojoj zavisnosti i kompleksnosti
treba da ukau na stvarno tekue stanje privrede odreene zemlje i da, po
mogunosti, to dalje sagleda ta kretanja u budunosti. Od toga e zavisiti u kojoj
e se meri izvoznik odluiti na neke trajnije zahvate u obradi trita te zemlje i
preduzimati ak, i neka organizaciona prilagoavanja svoje trgovake mree,
posebno u odnosu na konkretnu zemlju, ako je za to trite trajnije zainteresovan
(zastupnik, agenti, ispostave, filijale i sl.). U celini uzev, analize konjunkture jedne
zemlje treba da obuhvati sledea podruja: kretanje proizvodnje, odnosi u
raspodeli (investicije, iroka potronja), potronja uopte, kretanje zaposlenosti,
tedni fondovi, monetarni odnosi, stabilnost trita i cena, zvanina diskontna
stopa, cena poslovnih kredita, a od posebnog je interesa - obim, struktura i
regionalna raspodela robne razmene sa inostranstvom i stanje platnog bilansa
zemlje prema inostranstvu. Svodni pokazatelj svih ovih faktora treba da pokae
izvozniku u kojoj meri je odnosno trite robe od njegovog interesa u tekuim i
potencijalnim uslovima od znaaja. Ako svodni pokazatelj bude pozitivan,
pristupa se drugoj etapi izvrenja ovog kompleksnog zadatka - analizi samog
trita. Pri svemu tome, analiza konjunkture trita od interesa predstavlja trajan
zadatak izvoznika dok god trite u pitanju ne prestane da bude kupac.
Analiza trita obuhvata izuavanje svih faktora od uticaja na mogunost
uspostavljanja dobrih poslovnih odnosa sa kupcima iz te zemlje i izuavanje
23
Zemlja - isporuilac, koliina robe i prosena prodajna cena franko granica zemlje - prodavca.
284
uslova za obavljanje trgovakih poslova na tom tritu od strane poslovnih
partnera iz inostranstva. Ova dva elementa, kao svodni rezultat postojee situacije
na tom tritu i u zemlji uopte, su veoma kompleksni u svojoj sutini. Oni zadiru i
u druge oblasti od uticaja na njih. Stoga, u istraivanju trita kao celine, polje
posmatranja moemo podeliti u tri dela: razmatranja od opteg znaaja,
razmatranja od posebnog znaaja i razmatranja od znaaja za trgovako
poslovanje.
R a z m a t r a nj a o d o p t e g z n a a j a o t r i t u, koje je
predmet analize, treba da daju jasnu sliku u najoptijem vidu o drutvenom i
privrednom sistemu, koji postoji u zemlji, o ekonomskoj situaciji u zemlji i
potencijalu domae privrede uopte, o odnosima sa drugim zemljama u svetu -
posebno sa Jugoslavijom; od znaaja su dalje, i neki ekonomsko-geografski
podaci, kao: poloaj zemlje, udaljenost od nae zemlje, putevi do nje, njihova
duina i ocena njihove pogodnosti, broj stanovnitva - socijalna i profesionalna
struktura, stepen kulture i civilizacije, zatim, klimatske i orografske prilike u
zemlji, prirodna bogatstva zemlje i stepen u kome su ona privedena ekonominoj
eksploataciji; putna mrea, plovne reke i obala i njihov tehniki kvalitet i
upotrebljivost; postojea snabdevenost trita posebno artiklima od naeg interesa
i uopte. Potrebno je dalje, sagledati kretanje nacionalnog dohotka uopte u zemlji
i po glavi stanovnika i neke osnovne proporcije njegove raspodele iz ega u
rezultatu, imajui u vidu privredni potencijal zemlje u tekuim uslovima i
perspektivi, treba da proizae pokazatelj apsorpcione moi toga trita od interesa
za nas. Razmotriti isto tako, i osnovne pokazatelje o stanju na tritu uopte, a
posebno sa gledita kredita i njegovog sistema, osnovne probleme novca i
deviznih fondova i kretanje cena za osnovne kategorije robe od naeg interesa i
uopte sa gledita njihove stabilnosti.
R a z m a t r a nj a o d p o s e b n o g z n a a j a o t r i t u, koje je
predmet analize, treba da osvetle neke blie uslove za obavljanje robne razmene sa
tom zemljom. Tu, pre svega, treba detaljno obuhvatiti kretanje spoljnotrgovinske
razmene odnosne zemlje sa inostranstvom, a posebno sa Jugoslavijom. Dovoljno
podataka u tom smistu mogu da prue statistike publikacije OUN i nacionalna
statistika spoljne trgovine. Ovo razmatranje treba da obuhvati sledee: kretanje
trgovinskog i platnog bilansa zemlje uopte i regionalno po pojedinim najvanijim
privrednim podrujima sveta; spoljnotrgovinski, devizni i carinski sistem i njihova
cena sa gledita naih interesa i potreba; praktikovano materijalno i obiajno
pravo u trgovakim poslovima. Od interesa je dalje, usvojeni sistem trgovinskih i
platnih sporazuma sa inostranstvom, a posebno stav u odnosu na nau zemlju, da li
zemlja u pitanju pripada nekoj ekonomskoj ili ak politikoj grupaciji u svetu i na
kojim principima.
285
R a z m a t r a nj a o d z n a a j a z a t r g o v a k o p o s l o v a nj e,
obavljaju se najdetaljnije jer su od neposrednog uticaja na uspeh u
spoljnotrgovinskom poslovanju. Ova razmatranja treba da osvetle i do detalja
razjasne konkretne uslove pod kojima e se u toj zemlji moi obavljati trgovaki
poslovi, na kakve e se prepreke nailaziti i kakve bi se pogodnosti mogle
oekivati. Dalje, kakve su konkretne mogunosti poslova nude, na koji nain se
one mogu sprovesti i sa kojim stepenom sigurnosti. Da bi se moglo doi do takvih
zakljuaka i pokazatelja o konkretnom stanju na istraivanom tritu treba
posebno razmotriti sledee:
- Organizacija trita uopte, i kako je to sprovedeno u odnosu na
poslovanje sa inostranstvom. Kojim putem roba dolazi iz inostranstva, koje su
domae ili strane firme u tome angaovane i sa kojim zadacima i mogunostima.
Uloga izvozno-uvoznih firmi i proizvoaa, posrednika. Kako u tome postupaju
konkurentske firme inostrane i domae. Ima li nekih monopolskih organizacija i
sporazuma na tom tritu u pogledu prometa robom. Kako se obino posluuju
kupci, servisi, magacini i slino. Razjasniti ulogu i poslovnu snagu na tritu nekih
najveih i najznaajnijih firmi u grani od interesa po uvozu i izvozu, njihovu
mreu u zemlji i inostranstvu;
- Kakve ustanove postoje za unapreenje robne razmene na domaem
tritu i sa inostranstvom (komore, informacioni biroi, agencije, berze - po
njihovim vrstama i znaaju, vanije poslovne banke - posebno one koje se bave
spoljnotrgovinskim poslovima, garantne ustanove-banke i dravni zavodi za
spoljnotrgovinske poslove, osiguravajua drutva, organizacije i pogodnosti nekih
pomonih slubi u robnom prometu - pediterske firme, javna skladita, hladnjae
i magacini, opremljenost mesta istovara - luke i eleznike stanice, i slino);
- Uslovi transporta zasluuju posebnu panju izvoznika-uvoznika.
Obuhvatiti sve vidove transporta (pomorski, reni, jezerski, elezniki, drumski,
avionski) i to sa gledita gustine mree, pogodnosti i kvaliteta puteva i njihove
osnovne karakteristike i stanje u kome se mogu koristiti, udaljenost najvanijih
privrednih centara od nae granice, opremljenost graninih prelaza, mogunost
utovara, istovara, pretovara i manipulacije robom po teini i vrstama iste.
Transportna sredstva po vidovima transporta i tarifna polilika (ima li povlaenih
ili diskriminatorskih u odnosu na neke kategorije robe ili korisnike usluga). Ima li
nekih sporazuma u pogledu transporta sa zemljama iz inostranstva, a posebno sa
naom zemljom. Na osnovu ovih podataka na izvoznik je u mogunosti da
realnije sagleda svoju kalkulaciju izvoza, pogotovu, kod prodaje CIF ili franko
obala zemlje opredeljenja, jer tada raspolae sa osnovnim podacima o tome (vrsta
prevoza, duina puta, tarifa i pogodnosti odnosno tereenja, uslovi istovara,
osiguranje i sl.). Na osnovu svega, moe da izabere najpovoljniju varijantu u
286
sluaju da postoji vie mogunosti reenja dopreme robe do zemlje opredeljenja ili
ak do magacina kupca;
- Uslovi trgovanja sa inostranstvom - reim uvoza-izvoza (kvantitativna i
devizna ogranienja - kontingenti, kvote, sistem dobijanja uvoznih dozvola,
regulisanje uea pojedinih kategorija robe i zemalja isporuioca i sl), da li
postoji dravni monopol na uvoz nekih kategorija robe; propisi o sanitarnoj,
veterinarskoj i fitopatolokoj kontroli uvozne robe; carinski propisi i tarifa za
najvanije pozicije robe od interesa, postupak u carinskoj kontroli uvoza, robna
dokumenta, posebni zahtevi oko pakovanja i markiranja robe; usvojeni i
praktikovani nain plaanja uvezene robe (avansi, akreditiv, doznaka uz robna
dokumenta, garancija plaanja, na kredit i sl.), a posebno kakva je praksa
konkurencije u ovom pogledu i uz kakve instrumente osiguranja i do kojih iznosa i
roka vraanja; da li je povoljnije dati kredit uvozniku, proizvoau, trgovcu na
veliko ili nekom drugom - pod kojim uslovima i na bazi kakvih obezbeenja
(menice, bankarske garancije i sl.) kamatna stopa i trokovi finansiranja, kakve
mogunosti postoje za dobijanje verodostojnih podataka o kreditnoj sposobnosti
interesenata za dobijanje kredita;
- Pravna pitanja u poslovnim odnosima sa partnerima iz zemlje, koja je
predmet izuavanja, imaju znaaj ne samo kao praktikovano materijalno i obino
trgovako pravo nego i kao status inostranih pravnih i fizikih lica u toj zemlji,
zatita prava i svojine (sistem zatite industrijske svojine, registracija robnih
znakova, praktikovani naini reenja sporova u izvrenju ugovornih obaveza, da li
se i u kojoj formi mogu osnivati poslovne ispostave u toj zemlji od strane
inostranih preduzea i pod kojim uslovima, kakve mogunosti stoje na
raspolaganju u pogledu pravne pomoi u zemlji - advokati, konsultanti i sl,). Treba
dobro razabrati koje uzanse nacionalnog ili meunarodnog znaaja nalaze primenu
u trgovakim poslovima u toj zemlji i to kako po pitanju kvaliteta robe (standardi,
robne uzanse. tehnike norme i sl.) tako i u pogledu klauzula pariteta isporuke i
drugih.
Obrada trita je poslednja faza istraivanja trita odreene zemlje za
potrebe trgovakog poslovanja. Ona predstavlja dalju konkretizaciju u izuavanju
steenih saznanja o karakteru trita, uslovima rada na njemu i realnim
mogunostima ostvarivanja trgovakih poslova od interesa. Obrada trita se
gotovo uvek sprovodi sa gledita izvoznika - prodavca i sa gledita uvoznika -
kupca robe sa trita, koje je predmet izuavanja. Obrada trita za ove dve
osnovne kategorije spoljnotrgovinske delatnosti ima zajednikih, ali i posve
razliitih potreba i zahteva u konkretnoj obradi jednog trita. esto ni elementi
posmatranja nisu isti. 0ni su daleko brojniji i kompleksniji, ako se obrauje trite
prodaje u inostranstvu nego to je to sluaj kad se radi o obradi trita nabavke. To
uostalom, proizlazi iz politike spoljnotrgovinske razmene zemlje u pitanju gde
287
svaka od njih, gotovo i bez izuzetka, odreenim merama nastoji da unapredi svoj
izvoz i da, u zavisnosti od svojih realnih privrednih mogunosti, to manje
prepreka i potekoa ini onima, koji se interesuju za nabavku njenih proizvoda iz
inostranstva.
Akcija obrade trita se obino sprovodi od strane onih strunjaka
spoljnotrgovinskih delatnosti i robnih sektora, koji e kasnije na osnovu
rezultata iste zakljuivati i izvravati trgovake poslove, bilo da se radi o
prodaji robe ill njenoj nabavci. Na osnovu materijala, koji je dobio iz prethodnih
istraivanja, a koji nosi obavetenja opteg i posebnog karaktera, nuna za njegov
rad, iskusan trgovac u daljoj akciji obrade trita, najee na licu mesta u
odreenoj zemlji, nastoji dobijene podatke jo da dopuni sledeim:
- Kolike su potrebe odnosnog trita u tano odreenoj vrsti i sektoru robe
od naeg interesa, pri tome obuhvata sve koliine ukljuujui tu potrebe iroke
potronje, prerade, rezervi, reeksporta i slino. Zadovoljenje potreba treba
analizirati po izvorima priticanja fondova odreene robe - prenete zalihe i rezerve,
domaa proizvodnja i uvoz. 1 najzad, analizirati stavku uvoza po zemljama
porekla, koliinama i asortimanu i prosenoj vrednosti koliina. Sva ova
posmatranja vriti za vie poslednjih godina, kako bi se sagledala izvesna
strukturna i regionalna pomeranja po izvorima robe. Isto tako e moi sagledati i
sezonska i druga kolebanja obima uvoza, kao i tendenciju kretanja njegovog
obima uopte. Jedna uredna statistika spoljne trgovine, sainjena po metodologiji
OUN i robnim sektorima iste, kombinovana sa ostalim izvorima privredne
statistike zemlje, moe dati sva dovoljno tana obavetenja za praktine potrebe.
- Kad se tako ustanovi koliina, a katkada i kvalitet uvezenih fondova robe
na osnovu prosene CIF-cene po jedinici mere, koju daje statistika, i pri tome
sagledaju najvaniji isporuioci po pojedinim zemljama, prelazi se dalje, na
analizu i upoznavanje bliih svojstava robe u pitanju. Tu se ispituju spoljni izgled
robe, ukus, vrsta, kvalitet, boja, oznake i veliina pakovanja odnosne robe prema
konkretium potrebama trita. Ovo je naroito od znaaja pri obradi trita neke
ekonomski nedovoljno razvijene zemlje, gde se mora raunati sa mnogo faktora
domae psihologije, navika, uticaja religije i podneblja i stepena obrazovanosti
potroaa. Reklamni rekviziti u celosti moraju biti podvrgnuti ovim pravilima
trita namene - po spoljnjem izgledu robe i njenog pakovanja, boje saglasno
podneblju i navikama stanovnitva, manje slova makar i na domaem jeziku, a
vie slika i crtea u boji, koji ukazuju na kvalitet i sadrinu robe saglasno ukusu
domaeg potroaa u svakom pogledu.
Ako se radi o obradi trita prodaje opreme, maina i drugih ureaja, uslovi
rada istih su razliili od jedne do druge zemlje. I tu se u obradi trita moraju
sagledati najbitnije karakterislike uslova pod kojima e maine raditi, kao, na
primer, napon strujne mree i dovoda, kvalitet puteva i njihov gornji sloj, kvalitet
288
upotrebljavanog goriva i maziva, prosena temperatura i njena kolebanja po
godinjim dobima, vlanost podneblja i prostorija gde e se maine uvati, koje
boje najvie odgovaraju ukusu kupaca maina, kakvi natpisi i na kom jeziku treba
na mainama da se stave, uputstva za rukovanje i odravanje isporuenih maina i
ureaja treba da se isporue na jeziku i u formi saglasno postojeim navikama
odgovarajueg personala.
Da bi se ovo moglo dobro proanalizirati i dati zadovoljavajue reenje u
naoj zemlji prilikom primene jedne takve akcije prodiranja na neko trite, treba
sve ovo dobro uoiti i mnoge detalje svega reenog uzeti u obzir. Korisno je
nabaviti pojedine primerke karakteristine i najvie traene robe iroke potronje
na odnosnom tritu i poneti sobom u preduzee. Iz toga e se na praksi videti,
prvo, ta trai domai potroa, i drugo, kako u tom pogledu postupa
konkurencija. Korisno je, dalje, pored uzoraka robe koristiti i snimke u boji robe,
reklama drugih domaih i inostranih firmi, kataloga i drugih vidova reklame.
- Firme - kupci (uvoznici ili proizvodai) takode predstavljaju podatak od
znaaja za naeg prodavca. Sagledati koje su firme najinteresantnije i za svaku
pribaviti podatke: pun naziv, adresa, telefon, teleks, tclegrafska kratica code-ifra,
robni sektor kao predmet poslovanja, jezik na kome je poeljna korespondencija;
da li firma radi u svoje ime i za svoj raun ili kao komisionar, da li robu dalje
sama prodaje preko sopstvene mree i kakve, obim prometa u proseku godinje u
poslednje vreme na sektoru robe od interesa, vid sopstvenosti firmne i njenih
sredstava sa kojima radi: rukovodea lica firme, a posebno onih sa kojima e se
saraivati na robnom sektoru od interesa. Po mogustvu, na odgovarajui nain za
svaku firmu, koja je ovako kontaktirana i kojoj je stavljen do znanja na interes za
uspostavljanje poslovnog odnosa na sektoru prodaje robe, kojom raspolaemo,
treba pribaviti obavetenja o visini kapitala, kreditnoj sposobnosti, poslovnoj
solidnosti, podobnosti (bonitet).
- Firme uslune delatnosti na odnosnom tritu, takoe, treba kontaktirati i
pribaviti najvanije podatke o njima (pediterske, prevoznike, zastupnike,
agentske kue, carinska posrednitva, informacioni i reklamni biroi, javna
skladita, magacini-hladnjae i sl.).
- Podaci o naim dravnim, trgovakim i drugim predstavnitvima u toj
zemlji su takoe od znaaja. Pre svega, da li ima nekih poslovnih ispostava
domaih preduzea jer njihove informacije o mesnim prilikama mogu biti od
izvanredne koristi.
O r g a n i z a c i j a i s t r a i v a n j a i o b r a d e t r i t a.To je
jedan veoma sloen zadatak i srazmerno vanosti, koja mu se pridaje radi
postizanja eljenih uspeha u prodiranju na odreeno trite, odgovarajue veoma
skupa akcija. Zbog toga se moraju pronai zaista najcelishodnija organizaciona
reenja u kombinaciji sopstvenih raspoloivih strunih snaga sa angaovanjem
289
specijalizovanih poslunih organizacija. Cilj je, da se zadatak uspeno izvri uz
najmanji mogui utroak sredstava i vremena. Ako se radi o potpuno novom
tritu za izvoznika ovaj zadatak s poetka zahteva vie strunog rada i sredstava
dok se ne ovlada materijom u celini na zadovoljavajui nain i na osnovu toga ne
postignu odgovarajui rezultati u praktinom radu kao provera u praksi onoga do
ega se dolo u istraivanju i obradi trita. Meutim, kada se postignu prvi
povoljni rezultati u prodaji robe na novom tritu, ne moe se napustiti dalje
aurno praenje stanja na istom.
Zadatak u celini se sastoji od dva posebna dela: istraivanje trita
(prikupljanje optih privrednih podataka, posebnih podataka o spoljnotrgovinskoj
razmeni i nekih podataka od konkretnog komercijalnog interesa) i obrada trita
na izloeni nain. Prvi deo zadatka predstavlja studiozni rad, koji se znatnim
delom moe obaviti i kabinetski tj. u nekoj specijalizovanoj ustanovi na osnovu
niza izvora materijala neophodnog u ovom pogledu, kao i u okviru konjunkturno-
informativne slube preduzea izvoznika, odnosno uvoznika. Ovom slubom, u
manjem ili veem obimu, raspolau sva vea preduzea sa ovog sektora delatnosti.
U zavisnosti od obima zadatka i uslova pod kojima treba da se obavi, kao i stepena
organizovanosti i raspoloivosti strunim i iskusnim kadrom za ove poslove u
okviru sopstvene konjunkturno-informativne slube istraivanja trita u
preduzeu odluuje se da li e se zadatak delom ili u celini poveriti
specijalizovanim poslunim ustanovama u zemlji ili inostranstvu ili poveriti
sopstvenom strunom osoblju ili obaviti u saradnji jednih i drugih. U svakom
sluaju, aurno praenje i dopunjavanje optih podataka o tritu i posle provere
rezultata izuavanja u praksi na osnovu postignutih uspeha u plasmanu robe, treba
da bude zadatak sopstvene strune slube za konjunkturu i informacije u
preduzeu.
Radi izvrenja zadataka istraivanja trita u njegovoj prvoj etapi i kasnijeg
praenja stanja na njemu postoje u naoj zemlji i inostranstvu najrazliitije
publikacije, struni asopisi, dnevni listovi, statistike publikacije OUN, pojedinih
zemalja o privredi i spoljnotrgovinskoj razmeni, zbirke uzansi meunarodnog i
nacionalnog karaktera, berzanskih robnih i drugih uzansi, zbirke
spoljnotrgovinskih, deviznih i carinskih propisa u svim zemljama sveta sa kojima
naa zemlja odrava redovne trgovinske odnose, zbirke o spoljnotrgovinskim
preduzeima i mrei njihovih poslovnih ispostava u zemlji i inostranstvu, kao i
trinim i drugim ustanovama za unapreenje meunarodne robne razmene i
ekonomskih odnosa uopte. Od interesa su, dalje, zbirke meunarodnih
trgovinskih i platnih sporazuma poojedinih zemalja, dnevni bilteni telegrafekih
agencija o privrednim kretanjima u svetu i poslovanju na vanijim svetskim
robnim berzama, efekata i dr.; monografije o pojedinim zemljama i njihovoj
290
privredi, adresari privrednih organizacija u pojedinim zemljama (Compass -
Austrija, ABC - SR Nemaka i dr.).
Obrada trita treba, u principu, da se obavi sopstvenim strunim kadrom
komercijalnog sektora. To treba, u naelu, da budu oni, koji e kasnije zakljuivati
kupoprodajne ugovore i starati se o njihovom izvrenju (direktori sektora, efovi
poslovnica, samostalni referenti). Obrada trita je najuspenija i sa najvie efekta,
ako se izvri posetom strunih ljudi na licu mesta. To je, meutim, dosta skup
postupak i na njega se treba odluivati samo u posebno opravdanim sluajevima
velikog interesa i izgleda za uspeh na odnosnom tritu dobijenog na osnovu
podataka prethodnog istraivanja. Radi olakavanja situacije u ovom pogledu
obino se udruuje vie preduzea na pogodan nain, da se izui i obradi jedno ili
vie interesantnih trita, pogotovu, ako su ona udaljena mnogo (zemlje June
Amerike ili June Azije).
Udruena preduzea u ovoj akciji solidarno snose teret znatnih trokova i
eksploatiu rezultate takve obrade trita za njihov raun. Obrada trita na
izloeni nain treba da prui, pored uvida u konkretne mogunosti i uslove prodaje
robe od interesa i najpovoljnije reenje uspostavljanja, odravanja i unapredenja
poslovnog kontakta sa odnosnim tritem putem sopstvenih poslovnih ogranaka u
toj zemlji (zastupnik, agent, komisionar, konsignacija, servisi, izlobe, tehniki
konsultanti i sl.).
Obraiva trita na licu mesta u inostranstvu radi nuenja robe
zainteresovanim kupcima treba da ima sa sobom sav potrebni prospektni materijal
za rad (svi podaci o sopstvenom proizvodu - njegove tehniko-tehnoloke
karakteristike, osnovi proizvodnog procesa i upotreba prema nameni kao i
prednosti ove, uzorci, katalozi, prospekti, cenovnici, obrasci ponude i zakljunice,
opti uslovi prodaje i sve drugo potrebno za komercijalnu obradu posla na licu
mesta ako se pojavi takav sluaj). Koristan je u ovim prilikama posebno za svako
preduzee izraeni upiti o stranoj firmi, koji e obraiva jednovremeno
popunjavati ili posle posete na osnovu zabeleenih osnovnih podataka.
U mnogim zemljama su poslovno veoma korisne line veze i poznanstva
obraivaa trita sa odgovornim funkcionerima u firmama od interesa za
preduzee u ije ime radi. Ove veze i poznanstva treba stvarati i na odgovarajui
nain odravati i negovati. Kod obrade trita potrone robe uvek se mora imati
osnovno pravilo u vidu, da li se radi o zemlji nieg ili visokog ivotnog standarda
stanovnitva. Kod obrade trita visokog standarda ivota i vee platene moi
kupaca, kvalitet robe dolazi u prvi plan, a cena je stvar sporazuma. Kod zemalja
sa niim ivotnim standardom je stvar potpuno obrnuta, tu je nivo cene osnovni
preduslov za poslovni uspeh, a kvalitet je stvar sporazuma izmeu ugovornih
stranaka.
291
M e t o d p r o b n i h p r o d a j a je takoe jedan od praktikovanih
naina obrade onih trita, koja zbog njihove udaljenosti nije mogue unapred i
bez mnogo trokova i rizika drugaije obuhvatiti. U nedostatku bliih podataka o
tritu, njegovim potrebama i kretanju cena za robu od interesa, moe se
prepiskom po adresaru, stupiti u vezu sa nekom uvoznom firmom u toj zemlji i
predloiti joj, da ona prihvati odreenu (probnu) koliinu robe naznaenih
karakteristika i da je, po najpovoljnijim moguim okolnostima, plasira za na
raun na domaem tritu i o tome dostavi iscrpan izvetaj prodavcu. Na osnovu
toga izvoznik e doneti odluku o daljem postupku u zavisnosti od dobijenih
rezultata i izvrenih naknadnih kalkulacija na osnovu konkretnih podatataka
realizaciji probne koliine, koja moe biti ak i neka nova vrsta robe na odnosnom
tritu.
Najzad, treba shvatiti da u savremenim uslovima razdrobljenosti svetskog
trita, elemenat poznavanja trita na izloeni nain, predstavlja komponentu
primarnog znaaja u fondu strunih znanja jednog trgovca u spoljnoj trgovini,
pored faktora rutine u praksi, komercijalne intuicije i talenta za ovaj poziv.
I z v o r i p r i v r e d n i h v e s t i dostupni u naoj zemlji su brojni
dobrim delom specijalizirani za pojedina podruja interesovanja izvoznika,
posebno pri istraivanju domaeg i inostranih trita. U tom cilju se mogu koristiti
usluge sledeih ustanova i preduzea i njihovi ili drugi izvori:
- Institut za spoljnu trgovinu u Beogradu - sektor za konjunkturna
istraivanja - kroz posebne monografije o problemima domae privrede i o stranim
zemljama od interesa za nae privrednike;
- Savet za privredne odnose sa inostranstvom Privredne komore Jugoslavije
u Beogradu - kroz svoje analize i materijale o radu njegovih organa i komisija
moe pruiti korisna obavetenja privrednicima u najirem smislu rei;
- Institut za istraivanje trita - IZIT u Beogradu - kroz svoje preglede i
monografije moe pruiti najaurnija obavetenja, i prognoze analize o stanju na
domaem tritu industrijskih i poljoprivrednih proizvoda;
- Privredni pregled u Beogradu - pored dnevnog pregleda privredne
situcije u zemlji i inostranstvu, kroz publikacije Prirunik deviznih propisa
stranih zemalja - donosi aurno stanje i sve promene u deviznim propisima i
reimu spoljnotrgovinske razmene sa uputstvima praktine prirode za rad u
prometu sa svim zemljama sveta za koje je naa privreda uopte zainteresovana;
- Bilteni i monografije poslovnih banaka u naoj zemlji, Jugoslovenska
banka za meunarodnu ekonomsku saradnju - JUMBES; Jugobanka, Beograd;
Agrobanka, Beograd; Beobanka, Beograd i mnoge druge;
- Izvetaji odgovarajue slube dravnih predstavnitava u inostranstvu
ekonomski savetnici ambasada i poslanstava, konzulati, delegati pri
meunarodnim ekonomskim organizacijama i sl.);
292
- Bilteni, analize, izvetaji strunih slubi veih preduzea (proizvodnih ili
spoljnotrgovinskih), koje due vreme rade na odreenom tritu i nude masu
veoma korisnih iskustava i zakljuaka od znaaja i za ostala jugoslovenska
preduzea ne predstavljaju njihovu poslovnu tajnu;
- Sluba poslovnih informacija i dokumentacije pri Privrednoj komori
Jugoavije u Beogradu, bavi se vrenjem usluga davanja privrednih i poslovnih
informacija zainteresovanim preduzeima i ustanovama u zemlji i inostranstvu.
Sluba obuhvata sledea podruja poslovnih informacija:
Informacije o inostranim firmama (prikupljanje podataka o bonitetu
poslovnih partnera, davanje i preuzimanje zastupnitava, praenje pojava
nesolidnog poslovanja na naem tritu i upozorenje domaih privrednika na to,
odravanje poslovnih veza sa stranim komorama, spoljnotrgovinskim ustanovama,
agencijama za privredne vesti, poslovnim bankama u inostranstvu i sl.);
Informacije o domaim preduzeima po granama delatnosti i davanje
podataka na zahtev inostranih interesenata, poslovnih partnera, informativnih
agencija i drugo;
Tranja i ponuda robe - u cilju povezivanja domaih i stranih interesenata,
koji se obraaju sa ponudom sopstvene robe ili zahtevaju obavetenje o
mogunostima i konkretnim isporuiocima odreene robe, koja njih interesuje iz
nae zemlje;
Ugovorni odnosi o poveravanju ili preuzimanju zastupstva ili konsignacije
(na osnovu obaveze registrovanja svakog takvog ugovora kod ove slube daje
obavetenje o svim domaim i stranim firmama sa ovog podruja delatnosti
vrste proizvoda, kretanje nivoa uobiajene provizije po grupama proizvoda,
prodaja sa konsignacionog skladita, izdavanje i aurno odravanje kataloga
zastupnikih preduzea u zemlji, podaci o servisima i skladitima rezervnih
delova, carinskim zonama i skladitima i sl.);
Dogovori ili ugovori o saradnji izmeu proizvodnih i izvoznih preduzea,
radi izvoza robe ili usluga na pojedina trita;
Mrea preduzea, koja se bave spoljnotrgovinskim prometom (povremeno
davanje i objavljivanje spiska preduzea upisanih u registar za vrenje
spoljnotrgovinskih poslova, obavetenja o upisu u registar, obavetenja o mrei
spoljnotrgovinskih poslova, obavetenja o upisu u registar, obavetenja o mrei
spoljnotrgovinskih poslovnih ispostava u inostranstvu - delegati, predstavnitva,
inostrani zastupnici, meovita drutva i sl.);
Izdavanje karneta ECS i karneta ATA na osnovu odnosnih meunarodnih
konvencija i davanje potrebnih obavetenja interesentima o tome;
Poslovna dokumentacija i centralna kartoteka obavetenja o odobrenim
meunarodnim zajmovima, licitacijama i objektima investicione izgradnje u
inostranstvu; obavetenja o zakljucima i preporukama donetim u organima PKJ;
293
obavetenja o kretanju razmene robe sa inostranstvom - meseni pregledi statistike
spoljne trgovine po zemljama; evidencija o kadrovima koji rade na
spoljnotrgovinskim poslovima u zemlji i inostranstvu; evidencija i obavetenja o
kanjenim preduzeima i licima, koja se bave spoljnotrgovinskim poslovanjem;
kreditni aranmani nae zemlje sa inostranstvom, planovi investicione izgradnje
stranih zemalja od interesa za nau privredu; obavetenja iz raznih inostranih
adresara o preduzeima (firmama) i trinim ustanovama.
Izdavanje dokumenata neophodnih u spoljnotrgovinskom prometu (uverenje
o konanoj nameni robe, uverenje o poreklu robe, overavanje faktura i drugih
robnih dokumenata).
- TANJUG - ekonomski servis u Beogradu, prua najhitnije i najsveije
informacije o cenama, ponudi i potranji najvanijih vrsta robe i sirovina na
svetskom i domaem tritu (hemijski proizvodi, kakao, pamuk, vuna, juta,
prirodna i vetaka vlakna, gvode, elik, obojeni metali, nemetali, ulja i uljarice,
itarice, koa, meso, jaja, brodski prostor, i drugo, kao i stanje sa novano-
deviznog trita - kursevi, cene; licitacije u zemlji i inostranstvu, kretanje kapitala,
krediti i kreditni aranmani, savremeni tehnoloki procesi, tehnika dostignua,
kooperacija, trajkovi i sluajevi dejstva vie sile).
- GLASNIK - organ Privredne komore Jugoslavije u Beogradu, je jedini
specijalizovani list i za pitanja spoljne trgovine. List donosi sva najvanija
zbivanja na znaajnim tritima u inostranstvu, spoljnotrgovinske propise na snazi
u pojedinim zemljama od znaaja za nae preduzee, trgovinske sporazume SRJ sa
drugim zemljama, robne liste izvoza i uvoza, licitacije u inostranstvu, ponuda i
tranja robe, napisi u vezi sa radom Suda asti pri PKJ, Spoljnotrgovinske
arbitrae i drugih organa u PKJ kao i pouni primeri iz domae sudske prakse,
tumaenja i stavovi domaih organa uprave, uputstva Narodne banke Jugoslavije
iz oblasti devizne problematike i prateih propisa o sprovoenju u ivot raznih
propisa o spoljnotrgovinskom poslovanju, registrovanje ugovora o zastupstvu u
zemlji i inostranstvu, registrovanje ugovora o privrednoj saradnji (proizvodna
kooperacija, saradnja na izvozu-uvozu), promene u registraciji delatnosti
preduzea u oblasti spoljnotrgovinskog poslovanja i povremeno objavljivanje
spiska ovih preduzea po sektorima robnih struka i delatnosti sa najnovijim
stanjem, podaci o tekuim robnim i uslunim transakcijama u kojima uestvuju
domaa preduzea i sedmino stanje klirinkih rauna Jugoslavije prema
najvanijim zemljama partnerima u spoljnotrgovinskoj razmeni.
- ESOMAR, Amsterdam (Holandija) je od 1947. godine Evropsko
udruenje za podsticanje istraivanja javnog mnjenja i trita. To je najvea
ustanova za istraivanje trita, marketinko obrazovanje i podizanje marketinkog
naina razmiljanja u radu poslovnih ljudi. Po njegovim podacima, za istraivanje
trita u svetu je u 1994. godini uloeno 7,74 milijardi amerikih dolara.
294
Meu najpoznatije kue u svetu za istraivanje trita ubrajamo: A.C.
Nilsen EAD; IMS - International u SAD i V. Britaniji; GFK, Nemaka; SOFRES-
GROUP, Francuska i druge.
N e g a i u n a p r e e n j e t r i t a i p o s l o v n i h o d n o s a.
Cilj napora pri obradi trita je da se kroz uspostavljeni kontakt privoli
potencijalni kupac da nam se odmah, usmeno na licu mesta obrati za ponudu ili da
ovo uini putem tzv. trgovakog upita, u bilo kojoj formi. Kontakt treba dalje na
najumeniji nain eksploatisati, da bi konano dolo do zakljuenja posla, prvo
jednog, pa zatim narednih, sve dok uivamo poverenje odnosnog kupca u svakom
pogledu. Odravajui i unapreujui te uspostavljene poslovne odnose u masi na
odreenom podruju, negujemo u krajnjem rezultatu, trite u celini razvijeno i
razueno do optimalnih granica naeg interesa.
Nega poslovnih odnosa, sastoji se u sprovodenju itavog niza mera i napora
za odravanje i poboljanje zadobijenih uspeha, poverenja, i naklonosti kupaca. Ta
naklonost je zasnovana, pre svega, na materijalnom interesu kupaca i uverenju, da
je u izvozniku naao pravog poslovnog partnera. Izvoznik sa svoje strane treba da
nastoji, da se to miljenje zasniva na stvarnim injenicama, koje prua u odnosima
sa kupcem i da nikada ne uobraava da se ono, katkada i za relativno vreme, moe
promeniti i ak pretvoriti u svoju suprotnost. Mere negovanja poslovnih odnosa su
brojne i veoma razliite, a meu njima su najvanije:
- solidno i tano izvravanje svih ugovornih obaveza, naroito u pogledu
rokova isporuke i stabilnosti kvaliteta robe kod narednih isporuka;
- stvoriti oseanje trajnog prisustva na tritu kupca. To se postie urednim i
u najpogodnijim oblicima praktikovanim obavetavanjima kupaca o novim
proizvodima, poboljanju kvaliteta, novim uslovima prodaje, prigodne estitke,
reklamni pokloni i slino. Prolo je doba tzv. nomadske trgovine - koja se seli s
jednog na drugo trite, menja klijentelu, jer kupci brzo prozru nesolidan rad
prodavca pa se odriu daljih njegovih usluga i isporuka. Danas kupac eli i
materijalni dokaz prisustva prodavca na tritu (poslovne i robno-tehnike
ispostave), spremnog da svojom kvalitetnom robom i uslugama u svako doba, pod
najpovoljnijim uslovima na tritu, poslui kupca na najekspeditivniji nain;
- razmena poseta odgovornih rukovodilaca firmi partnera u najpogodnijim
vremenskim razmacima ili prigodom nekih znaajnijih privrednih manifestacija
(meunarodni sajmovi, privredne izlobe, otvaranje novih pogona i sl.). To treba
da bude prilika, da se uje miljenje kupca o radu sa prodavcem; ono moe da se
odnosi na primedbe u pogledu kvaliteta robe, solidnosti i urednosti poslovanja da
to budu sugestije za poboljanje nekih vidova saradnje i postupaka;
- organizovati, na najcelishodniji nain, pruanje svih vidova usluga posle
prodaje, potrebne tehnike pomoi kupcima (konsignaciona skladita robe ili
295
rezervnih delova, servisi - stabilni, pokretni, obuka kupevug osoblja i potroaa u
upotrebi i korienju predmeta kupoprodaje i sl.);
- politika garancija za kvalitet robe - uinak, utroci i kvalitet upotrebljenog
materijala za izradu opreme i druge robe.
Prigodni pokloni uobiajeni u vrenju spoljnotrgovinskih poslova nikad ne
bi smeli biti izrazito namenjeni za zadovoljenje line potrebe (deo odee, hrana,
napitak i sl.). Poklon ne velike vrednosti, treba da bude takve prirode, da e ga
poslovni partner drati na svom radnom mestu, u birou ee ga videti i setiti se
tim povodom darodavca. Prigodni poklon u poslovnom svetu je znak i znamenje,
uspomena na plodnu saradnju, prijatan poslovni susret i zaloga solidarnosti meu
narodima.
Ustaljene poslovne veze u inostranstvu su velika materijalna prednost
izvoznika, koji se dugi niz godina bori da ih stekne i ouva. One su materijalna
pretpostavka za njegov uspeh u izvrenju zadataka izvoza robe i usluga i zbog
toga, i pored svih nastojanja za proirenje poslovnih veza do optimalnih razmera,
svuda i u svakoj prilici, starim i oprobanim kupcima ukazivati posebnu panju u
poslovima sa njima, inei im ak i do maksimalno moguih granica, ustupke u
uslovima prodaje. To je osnova perspektivno konceptirane politike prodaje i dokaz
da i kupac bez ozbiljnih razloga, niti esto, nee menjati svoga dobavljaa, poto
kod ustaljenog isporuioca ima sve pretpostavke da dobije povoljnije uslove
nabavke.
I s t r a i v a nj e t r i t a n a b a v k e.Istraivanje trita kao pristup
pripremi jcdnog od spoljnotrgovinskih poslova je identifikovano sa naporima za
to bolje prilagoavanje obima i asortimana proizvodnje mogunostima i
potrebama trita, radi to uspenijeg nastupa prodavca u realizaciji ostvarene
proizvodnje u zemlji i inostranstvu. Stanje na tritu i savremeni uslovi
privreivanja u sprezi sa tekuim i perspektivnim dostignuima nauke, tehnike i
tehnologije nuno nameu privrednicima preispitivanje dosadanjih shvatanja u
ovom pogledu. Tako se istraivanje trita nabavke samo nametnulo sa svojom
teinom i vanou, da bi se racionalno i uspeno poslovalo u proizvodnji i
prometu. Mora se napustiti shvatanje da za plateno sposobnog kupca u nabavci
nema problema. Naprotiv, dobra kupovina moe unapred da znai pola uspeha u
prodaji. Pojam dobro treba shvatiti kao kvalitet potreba iz uvoza - koji e dati
bitni podstrek tehnologiji sopstvene proizvodnje da se u tom pogledu bude na elu
dogaaja i ispred drugih. Novi proizvodi i supstituti, kao rezultat dometa
savremene tehnike i tehnologije, nude sopstvenoj proizvodnji nesluene anse i
mogunosti, koje treba uoiti i iskoristiti. Pojam dobro treba shvatiti i kao
povoljnije uslove kupovine u komercijalno-finansijskom pogledu. Obuhvatanje
veeg broja ponuaa dobara ili usluga istog kvaliteta nudi izglede da se uspostavi
poslovni kontakt s onima ili s onim, koji ima poseban interes da nas snabdeva
296
svojim dobrima ili uslugama (probijanje na novo trite ili uvoenje novog
proizvoda na nae trite i sl). To preimustvo kupca, da moe da bira, ne treba
propustiti ili prenebregnuti, jer u najmanju ruku, uz iste uslove u pogledu kvalileta
robe mogu se izboriti za povoljnije ostale uslove nabavke, od onih koje postiemo
kod postojeih uhodanih dobavljaa iz inostranstva. Iz mase takvih poslova za
preduzea koji mogu predstavljati zamane vrednosti u zbiru za poslovnu godinu,
nude se i velike ekonomske vrednosti u naporima za racionalizaciju i snienje
trokova sopstvene proizvodnje.
Znaaj ovog podruja istraivanja trita su, ne tako davno, uvidele i
visokoindustrijski razvijene zemlje. U SAD se ovim poslom pre Drugog svetskog
rata bavio veoma mali broj firmi. Ozbiljniji napori u ovom pogledu se ine posle
rata, da bi praksa istraivanja trita nabavke uzela ire razmere i dobila
odgovarajui privredni znaaj tek od 1961. godine. U SR Nemakoj je ovaj proces
otpoeo znatno kasnije; tek 1967. godine su zabeleeni prvi koraci nekolicine
domaih firmi da zavire u tajne do tada neprovidnog trita nabavke i sagledaju
kakve se prednosti za njih nude iz toga u tehniko-tehnolokom i komercijalno-
finansijskom pogledu. Iako relativno nova disciplina, istraivanje trita, postaje
sve znaajnija, kroz sticanje radnog iskustva u pristupu ovom problemu svaka
firma za sebe i svoje specifine potrebe treba da istrai najpovoljnije metode rada i
puteve za saznanje svega to nas moe interesovati o tritu nabavke u zemlji i
inostranstvu. Osnovni je cilj da se trite nabavke uini to preglednijim i
providnijim; da budemo najbolje obaveteni o njegovim mogunostima i
nastojanjima, posebno u pogledu asortimana, uslova i mogunosti nabavke
postojeih dobara, njihovih supstituta i perspektive kretanja na ovom polju. Treba
unapred da znamo ta dolazi, kako bismo blagovremeno mogli gledavati inioce
motivacije za nae predstojee odluke i na planu modernizacije sopstvenih
tehnolokih i radnih procesa u proizvodnji. Od ne manjeg znaaja je i znanje i
praenje trenda kretanja ponude u grani dobara od naeg interesa; da li predstoje
tekoe u snabdevanju, naroito sirovinama, ili se predvia znatniji porast ponude.
Na taj nain e biti mogue, na realnim osnovama, uskladiti planove nabavke sa
mogunostima prodaje i potrebama tekue i predstojee proizvodnje. Bez toga bi
se inae moglo dogoditi da ne udemo u vrlo unosan posao prodaje - izvoza, jer ne
sagledavamo odgovarajue uslove snabdevanja sirovinama i drugim
reproduktvnim materijalom (kvalitet, cene, koliine, dinamika dobave i drugo ako
se ne uklapaju u postavke prodajne, izvozne kalkulacije).
Rastui obim proizvodnje, po logici stvari, ima za posledicu odgovarajue
poveanje obima nabavki. Iz toga dalje proizlaze vei, odgovorniji i sloeniji
zadaci nabavne i uvozne slube u preduzeima. U tim uslovima vie se ne moe
uspeno raditi na dosadanji nain i u pogledu unutranje podele i organizacije
radnih procesa i u pogledu potrebe potpune preglednosti, poznavanja i praenja
297
stanja i kretanja na tritu nabavke. U sferu ovog interesovanja spada i praenje
novih pronalazaka, tehnikih postupaka, patenata, koji mogu biti od znaaja za
sopstveni istraivako-razvojni rad i proizvodne pogone preduzea. Pod dejstvom
ovih faktora moe se
menjati fizionomija trita nabavke. Novi proizvodi (sirovine - supstituti,
polufabrikati, potrona dobra, oprema i dr.) pojavljuju se i neodoljivo nameu.
Ovo treba blagovremeno sagledavati i prilagodavati se novoj situaciji u tehniko-
tehnolokom i ekonomskom pogledu. S druge strane, neka od navedenih dobara e
nestajati sa trita, pa nas ni ta okolnost ne bi smela ometati u radu ili iznenaditi.
Metodi rada u istraivanju trita nabavke su, u naelu, isti kao i oni koji se
primenjuju pri istraivanju trita prodaje u zemlji i inostranstvu. I ovde
istraivanje trita obuhvata dve sfere. Kabinetski deo posla u odgovarajuoj
slubi marketinga zajednikih slubi preduzea obuhvata prikupljanje podataka od
opteg znaaja. Ovaj deo posla se radi na osnovu raznih statistika, konjunkturnih
biltena i pregleda, berzanskih izvetaja, kataloga, cenovnika, tehniko-tehnolokih
strunih asopisa i listova, poslovnih izvetaja banaka i znaajnijih firmi, biltena o
izvorima nabavke i drugo. Terenski deo posla se obavlja preteno izvan preduzea
na licu mesta. Ima za cilj dalju konkretizaciju i proveru saznanja iz prethodnog
razdela rada, a obavljaju ga obraivai trita nabavke, po pravilu, kadar koji e
poslove kupovine zakljuivati i izvravati (referent, samostalni referent, ef
odeljenja nabavke ili uvozne poslovnice). U poslovnim kontaktima ili posle
razgledanja pogona i skladita gotove robe dobavljaa, obraiva trita nabavke
dolazi do novih veoma sadrajnih i korisnih saznanja od interesa za sopstveno
preduzee i prikuplja podatke od posebnog interesa za zakljuivanje konkretnih
poslova nabavke, uvoza. Upuuje pismene ili usmene upite potencijalnim
dobavljaima, vodi poslovne razgovore sa strunim i odgovornim licima, poseuje
izlobena mesta interesantnih firmi na sajmovima u zemlji i inostranstvu i tom
prilikom prikuplja usmena obavetenja i dokumentacioni materijal, poseuje
interesantne firme-dobavljae sa posebnom namerom da prikupi konkretne
podatke i saznanja za kasniju izradu odgovarajue komparativne analize uslova
dobave u tehniko-tehnolokom i komercijalnom pogledu. Na toj osnovi e biti
doneta odluka ko od potencijalnih dobavljaa ulazi u tzv. ui izbor, a od njega se
zatrai ponuda za predstojee nabavke iz zemlje i inostranstva.
Radi obezbeenja jo bolje preglednosti trita nabavke, sluba istraivanja
trita marketing-sektora u preduzeu ustrojava: kartoteku proizvoda i kartoteku
dobavljaa na klasian nain ili putem mehanike obrade, uskladitenja i
korienja podataka (kompjuteri, terminali i sl.). Kartoteka proizvoda sadri
podatke o njihovim tehniko-tehnolokim svojstvima, nameni i prednostima
korienja. Kartoteka dobavljaa sadri blie podatke o svakoj interesantnoj firmi
koja moe doi u obzir da bude isporuilac potrebnih dobara ili usluga (kreditna
298
sposobnost i poslovna solidnost), zatim, koje sve proizvode ona isporuuje -
kvalitet, osobine, raspoloive koliine, rok isporuke, cena franko fabrika
proizvoaa, praktikovani uslovi naina plaanja, uslovi kredita, garancija
kvaliteta i drugo.
Kao svodni materijal na osnovu podataka ovih kartoteka, u vidu
komparativne analize za tano odreeni sluaj i potrebe nabavke, mogu se raditi:
studije proizvoda i studije dobavljaa. Studije proizvoda sadre analizu elemenata
proizvodnog postupka sa ocenom svakog od njih sa gledita sopstvenih potreba.
Dalje, sadri cenu sa trendom njenog kretanja, koja se komparativno po
dobavljaima istog proizvoda iskazuje grafiki na dijagramu u odgovarajuoj
razmeri. Po mogunosti treba iskazati i podatke o strukturi cene (ako su dostupni)
- sirovine, nadnice izrade, opte trokove. Studija proizvoda sadri i istraivanja
kapaciteta proizvodnje, izvora sirovina, mogunosti primene eventualnih
supstituta sa prikazom tehniko-tehnolokih i ekonomskih posledica, podruja
mogue primene, prognozu dalje primene sa osvrtom na eventualne prigovore
potroaa-kupaca, ocenu poloaja i broja dobavljaa i potroaa. Studija
dobavljaa je u sutini takoe komparativna analiza ponuaa po dosta velikom
izboru merila (proizvodni program, raspoloive koliine, rokovi isporuke,
poslovna situacija, finansijsko stanje, zavisnost od podliferanata i isporuilaca
sirovina, regionalna raspodela prodaje, prodajna politika - tekua i perspektivna,
poslovna solidnost - ispunjavanje obaveza u pogledu kvaliteta i koliine robe i
odravanja ugovorenih rokova isporuke, ocena dosadanjih iskustava u radu sa
svakim od njih, kao i sve drugo to moe interesovati kupca.
Preduzea koja imaju takve tehnike mogunosti, mogu po podacima iz obe
navedene kartoteke, primenom kompjutera, iznalaziti optimalni proizvod i
optimalnog dobavljaa po skoro neogranienom nizu merila od uticaja. Radi
utede kapitala i rada, preduzea u okviru jednog sloenog preduzea mogu se
udruivati na ovim poslovima u svim fazama rada gde god imaju zajedniki
interes. Razgranienja u ovom istraivanju se prave tamo gde se ve dolo u sferu
poslovnih tajni svakog pojedinog preduzea pa se u trgovakom dogovoru moe
urediti pitanje uea svakog udruenog preduzea u nastalim trokovima i radu
ovako stvorene interesne zajednice.
b) PRIVREDNA PROPAGANDA I REKLAMA U ZEMLJI I
INOSTRANSTVU
U cilju realizacije ostvarene proizvodnje, proizvoa direktno ili preko
trgovake mree, izlazi sa svojim proizvodima na trite. Ono, pod odreenim
uslovima, treba da izrekne svoj sud i ocenu proizvodnje po mnogo merila. S druge
299
strane, i kupac - potroa sa svojim platenim sredstvima takoe, izlazi na trite
radi pribavljanja potrebnih dobara i zadovoljenja postojeih potreba u odreenim
dobrima. U zavisnosti od konkretnih uslova na tritu, od odnosa ponude i
potranje za odreenim kategorijama robe, stajae intenzitet i obim napora
prodavca i kupca u postizanju svojih ciljeva na tritu. U uslovima postojanja tzv.
gladi za robom, njene nestaice, prodavac se nee izlagati nekim posebnim
naporima za pridobijanje panje i poverenja kupaca. Takvo stanje se naziva
trite prodavca pri emu kupci, terani svojim potrebama, pronalaze izvore
snabdevanja na tritu.
Nasuprot tome, sa porastom proizvodnih snaga narasla proizvodnja u svetu
izbacuje na trzite svakim danom sve vee koliine kvalitetne robe u vrlo irokom
asortimanu. Zakonitou zaostajanja plateno sposobne tranje za tako rastuom
proizvodnjom, svakim danom se sve vie zaotrava pitanje blagovremene i uredne
realizacije ostvarene proizvodnje, prvo, na domaem, a zatim na meunarodnom
tritu. U ovom procesu trite svakim danom sve vie postaje trite kupca.
Prodavci sada moraju, ne tedei sredstva i rad, da se bore za pridobijanje panje i
poverenja kupaca i to u vrlo estokoj meusobnoj borbi (konkurencija) na tritu
odreenih proizvoda i ak, grana proizvodnje. Na taj nain akcija za pridobijanje
kupaca je postala sastavni deo napora za plasiranje proizvoda, kako na domaem,
tako i na inostranim tritima. U svakom sluaju, akciji u ovom smislu na
inostranim tritima treba da prethodi odgovarajue izuavanje i obrada istih,
upravo sa gledita konkretnih potreba plasmana odreenih proizvoda, usluga ili
turizma. Ovo stoga, to se akcija u iznetom smislu u svemu mora prilagoditi
donetim zakljucima na osnovu rezultata prethodnog izuavanja i obrade trita,
jer ona u osnovi predstavlja korak dalje u konkretizaciji napora prodavca na
odreenom tritu.
Mere pridobijanja kupaca robe, usluga i turistikih posetilaca se ostvaruju
akcijom privredne propagande i reklame.
P r i v r e d n a p r o p a g a n d a je iri pojam nastojanja prodavca da
odreenim sredstvima i metodama u radu pridobije poverenje i panju kupaca i
interesenata za propagirane proizvode i usluge. Ona ne nosi kampanjski karakter
aktivnosti a obuhvata u radu itavo preduzee, grane privredne delatnosti, pa ak i
dostignua nacionalne privrede u celini.
R e k l a m a je javno saoptavanje neogranienom broju lica dobrih
osobina, prednosti korienja i uslova prodaje robe, usluga i drugog, u svrhu
pridobijanja kupaca. Tekst, sadraj ili vizuelni efekat reklame najee sadri
sledee podatke o reklamiranom proizvodu: koliine, osobine, prednosti, sastav,
upotrebu, konstrukciju, funkcionisanje, izvore - poreklo robe, brojnosti
interesenata i kupaca, obim trita, prodajne uslove, zatita robe - licencom,
igom, metodima proizvodnje, vreme osnivanja preduzea, obim proizvodnje,
300
I z n o s
SAD12.38114.37116.2182,742,182,05 S Finska942,20 F Kanada5807307532,05 K Vel.
Britanija1.2671.4771.3402,001,571,16 B Holandija1811,67 H vedska1611,61 vajcarska1501,60 Japan6689341.0671,
561,091,04 5 Nemaka9752.3673.5441,502,792,85 N Danska531,40 D Austrija551,07 A Italija2250,81 I Francuska42068079
60,770,660,68 6 Izrael170,61 I Turska130,34 T Egipat60,30 E SCG70,20 S
1962. 1966. 1968. 1962. 1966. 1968.
domaa i meunarodna odlikovanja robe, pohvale, kao i sve drugo to govori u
prilog reklamiranog predmeta. Spretna kombinacija ovih elemenata treba da
zagolica matu i radoznalost interesenata i pokrene ih na kupovinu. To su, u
osnovi duhovite krilatice, obrti ili uporeenja, efektne parole ili zamisli, konkursi
koji stavljaju u izgled materijalnu korist potroaa odreenih dobara, koji su
predmet reklame i slino. Reklama je vrlo mono sredstvo konkurentske borbe na
tritu i utoliko jae, ukoliko se pri tom slui produhovljenim i spretnim
kombinovanjem elemenata od uticaja, koji u svakom sluaju moraju biti
verodostojni. Korienje ma kakvih sredstava sa ciljem obmanjivanja kupaca -
potroaa, neistinitim prikazivanjem stanja predstavlja akt tzv. nelojalne reklame,
koja izaziva moralnu osudu drutva, pored toga to kompromituje uspeh
preduzetnika iste i povlai odgovarajue sankcije pravnih normi u nacionalnom i
meunarodnom meriiu. Takva reklama predslavlja sredstvo nelojalne
konkurencije, koja se takoe goni u svim zakonodavstvima civilizovanih zemalja
sveta i na meunarodnom planu putem odgovarajuih konvencija i sporazuma za
suzbijanje ovakvih tetnih, pojava u prvom redu, radi zatite nedunih potroaa.
24
Privredna propaganda i reklama su pratei napor realizacije proizvodnje
kroz nekoliko poslednjih vekova. Od prvobitne uloge istog obavetavanja kupaca
o robi izloenoj prodaji, privredna propaganda i reklama u savremenim uslovima
sve vie poprimaju znaaj efikasnog sredstva konkurentske borbe na tritu. Danas
se ova aktivnost, zbog svog privrednog znaaja, zasniva na naunim metodama
rada, sistematski i briljivo prouenim i podeenim saglasno postavljenom cilju i
uslovima u kojima se imaju sprovoditi odgovarajue mere. Na osnovu toga i
raspoloivog instrumentarija odnosa stanja i potreba, u savremenim uslovima se
moe sa velikom dozom izvesnosti predviati konani rezultat akcije uvoenja
jednog ili vie novih artikala proizvodnje na odreeno trite i predviati obim
utroka finansijskih sredstava u toj akciji. U industrijski razvijenim zemljama troe
se ogromna finansijska sredstva za privrednu propagandu i reklamu na domaem
tritu i u inostranstvu. Izdaci na reklamu u privredno najrazvijenijim zemljama
naglo rastu, kao posledica sve otrije konkurentske borbe za naklonost potroaa-
kupaca.
Privredno najrazvijenije zemlje u novije vreme troe na reklamu svojih
proizvoda u inostranstvu sumu od oko 500 miliona dolara godinje. Oko 350
miliona dolara godinje otpada na izdatke firmi SAD za reklamu svojih proizvoda
u inostranstvu. Usled toga, oko 2-5% od ukupne vrednosti ostvarenog izvoza
otpada na trokove reklame kod nekih firmi i kategorija proizvoda.
24
Postoji kodeks normi i standarda u rekiamiranju robe, donet od strane Meunarodne komore u Parizu 1939.
godine, i novembra 1948. i 1958. godine. Njime se utvruju osnovna pravila etike pri reklamiranju robe i usluga.
U Jugoslaviji postoji: Zakon o suzbijanju nelojalne utakmice i monopolistikih sporazuma Slubeni list
SFRJ, br. 24/1974.
301
I z n o s
1962. 1966. 1968. 1962. 1966. 1968.
Uviajui znaaj akcije privredne propagande i reklame, kao sredstva
ekonomske ekspanzije i konkurentske borbe u inostranstvu, svaka drava u nekom
odreenom vidu ima organizaciju, koja se bavi tim problemima i aktivnou.
Tako, na primer, u Jugoslaviji postoji - Zavod za privrednu propagandu u
inostranstvu - Yugoslavia-public u Beogradu; u Saveznoj Republici Nemakoj -
Drutvo za izuavanje trita u Hamburgu i niz drugih; u Francuskoj - Comite
d'action el d'expansion economique, Paris; u Vel. Britaniji - postojao je BETRO
British Export Research Organization, kao poluzvanina organizacija i dr. injeni
su napori i na meunarodnom planu u cilju sreivanja stanja i aktivnosti pojedinih
zemalja u ovom pogledu. Naime, sredinom 1960. godine okupilo se u Cirihu 14
predstavnika organizacije za privrednu propagandu i reklamu iz 11 zemalja
Evrope. Mada su zastupljene zemlje pripadale Evropskom zajednikom tritu i
EFTA donet je zakljuak da se obrazuje jedno evropsko udruenje zainteresovanih
organizacija za privrednu propagandu i reklamu u inostranstvu.
Pored toga, u nizu zemalja postoje i specijalizovana preduzea za reklamu
proizvoda i usluga u inostranstvu. U nekim zemljama su takva preduzea dravna
svojina ili su specijalizovane agencije proizvoaa ili izvoznika odreenih
kategorija robe, za reklamu istih u inostranstvu (u Brazilu - kafa; u Norvekoj
riblje konzerve; Egiptu - pamuk i dr.).
Najefikasnija propaganda i reklama proizvoda i usluga lei u sposobnosti
proizvoaa da u svakoj prilici kupcima - potroaima nude pogodnosti u ceni i
kvalitetu. Od uticaja su i neki svodni faktori kao odraz kruga potroaa odnosno
robe, njihova kupovna snaga, pogled na svet, obiaji i navike, moda i ukus, kao svi
posebni zahtevi, koji se mogu podvesti pod pojam psihologije reklame. U prilog
reklami proizvoda i njegovog prodavca deluje i mogunost odgovarajueg, ali ne i
nametljivog uticaja na kupca linim savetom i brzom i urednom isporukom
porudbine. Od uticaja je i stvaranje i odravanje trajnih poslovnih veza i odnosa
linog poverenja sa kupcima, koji se produbljuju i ojaavaju povremenim
posetama, ne samo ovlaenih predstavnika i zastupnika prodavca, nego i
odgovornih linosti iz preduzea. Razmena poseta je takoe od pozitivnog uticaja.
U stvaranju i odravanju tih odnosa katkada su i formalne stvari od znaaja.
Ukupni izdaci na privrednu propagandu po pojedinim zemljama iznosili su:
(iznosi u milionima US $)
302
Z e m lj a
I z n o s
% od ukupnog nacionalnog
dohotka zemlje
1962. 1966. 1968. 1962. 1966. 1968.
(I z v o r : In. M. Markovi Osnovi privredne propagande, Beograd, 1968)
U ostvarivanju zadataka privredne propagande i reklame praksa je oformila
izvesna naela, kojih se treba pridravati u svakoj prilici, a to znai: govoriti
jezikom koji svi razumeju; primenjivati ona sredstva i metode u radu koji
potenciraju postojanje potrebe za odreenom robom, podstiu interesenta na njeno
zadovoljenje u to kraem roku na sugestivni, reklamom nametnuti nain;
izbegavati svaku mogunost povrede ubeenja, pogleda na ivot i stvari, oseanja
i ukusa; u metodima potiskivanja i borbe sa konkurencijom izbegavati sva
neistinita, preterana neosnovana tvrenja i sredstva, koja samo mogu nakoditi
ugledu ozbiljnog privrednika. Naela zatite kupaca - potroaa i osnovni princip u
sprovoenju mera privredne propagande i reklame u meunarodnom robnom
prometu regulisani su putem Meunarodnih pravila o privrednoj propagandi i
reklami i odredbama Pravila o meunarodnoj arbitrai po sporovima iz povrede
dobrih poslovnih obiaja o privrednoj propagandi i reklami - pri Meunarodnoj
trgovinskoj komori u Parizu. Ova Pravila merodavna su za sve u ovu ustanovu
ulanjene organizaciji za privrednu propagandu i reklamu iz raznih zemalja.
Na osnovu svega, cilj propagande i reklame se svodi na sledee: uvesti
preduzee sa njegovim proizvodima - robom i uslugama na odreeno trite,
stvoriti time pogodan teren i uslove za uspean rad organa prodavca proizvoaa
ili izvoznika u prodaji proizvoda; stvoriti odnose saradnje sa tekuim i
potencijalnim kupcima na tritu prodaje (ukazivanjem odgovarajue pomoi
trgovini na veliko i ak na malo i dr.); sugestivno delujui na kupce - potroae
podvlaei prednosti korienja i upotrebe robe u pitanju - pokrenuti ih na
kupovinu bez odlaganja; ostvariti pogodnim sredstvima i metodima rada oseanje
trajnog prisustva prodavca na tritu od interesa.
V i d o v i i s r e d s t v a p r i v r e d n e p r o p a g a n d e i r e k l a
m e su mnogobrojni. Pratei u stopu situaciju na meunarodnom trzitu i progres u
303
tehnikim sredstvima, kojima se moe vriti uspean uticaj, manje ili vie
masovno, na potroaa, svakim danom se mnoe mogunosti u ovom smislu. Ona
su ili nova, ili predstavljaju pogodnu kombinaciju ve postojeih. Primena
sredstava reklame po formi i sadrini uvek je saobrazna osnovnim
karakteristikama trita kome je namenjena.
Da bi reklama ispunila svoj zadatak stvaranja poverenja u reklamirani
proizvod i pokrenula kupca-potroaa na zadovoljenje postojeih elja i potreba,
ona u savremenom vidu treba da ispuni sledee uslove:
- da je odreena i jasna, tj. da proizvodi i usluge - predmet propagande i
reklame, budu jasno odreeni i bez mogunosti da budu zamenjeni sa slinim ili
istim na tritu; u tom smislu se ne sme nita prepustiti stvari rasuivanja i
nasluivanja krugova potroaa, kojima se reklama obraa;
- da bude pouna, istinita i sugestivna, da bi potroa imao razloga da sa
uverenjem sledi sugestije reklame. Duhovitim kombinacijama atraktivnih efekata
sugestivno nametati potroau eljene postupke i izbor robe;
- da bude ukusna po formi i sadrini, jer lepota i originalnost boja i tona
imaju vidnog uticaja na najiri krug potroaa;
- da je aktuelna, da prati najnovije stanje ukusa, mode, potreba i mogunosti
potroaa u odreenom razdoblju. Greka u ovom smislu moe imati negativan
efekat na tritu.
Mere propagande i reklame u nadlenosti jednog preduzea ostvaruju se u
duhu postavljenih zadataka iste, a na osnovu unapred razraenih i politike
propagande i reklame u zemlji i inostranstvu. U zavisnosti od obima potreba
preduzea u ovom pogledu, ova delatnost se ostvaruje preko nadlenog referenta,
slube ili odeljenja u sastavu komercijalnog sektora. Sluba reklame i
propagande u preduzeu najue sarauje sa prodajom, odnosno izvoznim
poslovnicama i slubom dizajna (oblikovanje proizvoda) u proizvodnim
preduzeima i treba da bude poverena licima, koja imaju odgovarajuu strunu
predspremu ili, u najmanju ruku, smisla, duha i iskustva u ovim tako delikatnim
poslovima od znaaja za uspeh u celini. Zato ova sluba, pored navedenog, treba
da bude predmet odgovarajue panje nadlenih poslovnih organa i rukovodilaca u
preduzeu.
Sva sredstva reklame i propagande delimo na:
- vizuelna (film, televizija, svetlea reklama i dr.);
- zvuna (radio, iva re, i dr.);
- tampana (oglasi, prospekti, leci, plakati, broure, katalozi, cenovnici,
robni znaci i sl.);
- oigledna (sajmovi, izlobe, prikazivanje u radu i upotrebi, vitrina i sl.).
Film i televizija su vrlo mona sredstva reklame. Tu se glasom i slikom
ostvaruje najintimniji mogui kontakt izmeu interesenta i reklamiranog predmeta.
304
Moe se predstaviti najvei broj osobina robe (oblik, boja, funkcionisanje, spoljni
i unutranji izgled, sastavni delovi i dr.). Reklama se sprovodi u dva vida: u
sastavu redovnih programa ili prikazivanjem posebnih filmova u reklamne svrhe.
Ti filmovi mogu bili kratkometrani privredno-dokumentarni, reklamno-
komercijalni ili kombinacija ova dva vida. Danas je to sredstvo vrlo iroko
praktikovano u svetu. Jedan takav privredno-dokumentarni film moe biti od
izvanredne koristi u prikazivanju i popularisanju, ak i jedne cele privredne grane,
kod najirih slojeva stanovnitva. isto reklamni filmovi na jedan poseban,
originalan i invenzivan nain, treba da zainteresuju potroae za jedan odreeni
artikal. Takvi se filmovi najee prikazuju u dvoranama za kratkometrane
filmove, po sistemu rada non-stop, ili na sajmovima, izlobama,
demonstracijama noviteta u tehnici i tehnologiji, na prijemima u krugovima
poslovnih ljudi, dravne uprave, ustanova iz struke i slino. U istu svrhu se mogu
koristiti i dijapozitivi snimaka proizvoda u boji sa projekcionim aparatom.
Televizija angaovana u ove svrhe ima daleko vee tehnike mogunosti
prikazivanja. Sa poveanjem mree i satelitskih predajnika televizije kod nas i u
svetu uopte, ovo sredstvo imae posebno vano mesto u ulozi reklame.
Sinhronizacija prevoda na jezik zemlje namene je uvek korisna.
Radio i iva re su ve niz decenija u slubi reklame i propagande i to sa
vidnim uspehom. Organizuje se posebna emisija reklame ili se ovo na
odgovarajui nain preplie sa tekuim programom u vidu teksta oglasa,
monologa, dosetki i drugo sa i bez prigodne muzike. Tu postoje znaajne izraajne
mogunosti i svet je dosta navikao na ovaj vid obavetenja i reklame.
iva re se moe prenositi i putem zvunika stabilnih ili na odgovarajuim
vozilima u pokretu. To je isto tako, veoma efikasno sredstvo reklame proizvoda,
posebno pogodno u prodaji na malo.
tampana sredstva reklame i propagande su njen najmasovniji vid u primeni
u svetu i za to postoje najrazliitije mogunosti i kombinacije za vrenje uticaja na
potroaa u eljenom cilju. Tu pre svega, dolazi dnevna tampa sa svojim
posebnim prostorom rezervisanim za ove svrhe, pogotovu, kod listova sa najveim
tiraom i teritorijom interesovanja. Posebna pogodnost ovog vida reklame je u
tome, to on zalazi u svaki kutak zemlje, u svaki dom, radnju, ili nadletvo a izlazi
obino svakodnevno obezbeujui time aktuelnost teme; u isto vreme se prua
privredniku realna mogunost da se poslui tim sredstvom u svakom momentu i
sluaju konkretne potrebe. U inostranstvu se oglasi redovno daju na domaem
jeziku ili jeziku pristupanom najveem broju italaca od interesa. Fabrike
novine proizvoaa se takoe mogu koristiti.
Plakate u reklamne svrhe se rade u najrazliitijim vidovima u zavisnosti od
mesta gde treba da poslue - da li u zatvorenom prostoru (zgrada, hala, magacin,
eleznika stanica i sl.) ili napolju, na ulici, pored drumova i slino. Od ove
305
namene zavise oblik, veliina i sadrina teksta plakata. Plakati interne namene su
esto propraeni i nekom uspelom kopijom remek-dela klasine umetnosti, da bi
time skrenuli panju na sebe i svoju sadrinu. Rade se u raznim veliinama i
bojama na hartiji, drvetu, plastinim podlogama ili limu.
Katalozi, cenovnici, prospekti, leci, predstavljaju poslovni priruni materijal
pri obradi trita za odreeni proizvod. Po svojoj tehnikoj opremi i sadrini treba
da budu podesni za upotrebu u radu na odreenom tritu u svakom pogledu. Pre
svega, pitanje jezika i to korektnog prevoda na maternji jezik, kojim se slue kupci
u zemlji namene je za svaku preporuku gde je to mogue i praktino izvodljivo.
Ako se takva mogunost ne prua, onda se posluiti jezikom, koji se tamo
najradije i najvie upotrebljava. Po sadrini ovaj materijal treba bez izuzetka da
bude u mogunosti da interesentu prui sva poslovna, potrebna obavetenja o
reklamiranom proizvodu (osnovne karakteristike, mere, teina, uinak, sastav,
pakovanje vizuelno ili po elji, cene za odreeni paritet isporuke, rok isporuke i
drugi komercijalni uslovi prodaje). Nikada se ne sme propustiti, da se oznai na
tom materijalu adresa firme prodavca sa svim potrebnim podacima i adresa
poslovne postave prodavca na odreenom tritu ili njemu najbliem podruju, na
koju se kupac moe u svako doba obratiti.
Reklamni pokloni pri poslovnim susretima ili o praznicima se dostavljaju
poslovnim partnerima, takoe, sa namerom da se skrene panja kupca i interesenta
na svoje preduzee i njegove proizvode, gde katkada ba taj predmet poslat ili
predat kao reklamni poklon, predstavlja proizvod u minijaturi ili komponovan na
slikovit i atraktivan nain. To su najee rekviziti, obavezno sa oznakom firme
prodavca i na ukusan nain ukomponovanim zatitnim znakom firme (notesi,
belenice, asovnici, kalendari, upaljai i tabakere za cigarete, raunari i sl).
Pakovanje sa etiketom, kao vid reklame, je takoe od znaaja. Ukraeno
izgledom sadrine robe ili predmeta u prirodnoj boji, pogodne veliine i sa
natpisima na domaem jeziku zemlje namene, treba da izazove elju potroaa da
robu kupi. Na pogodnom mestu se, kod artikla line potronje - (prehrambeni
artikli ili npr., boje i sl.) oznai nain upotrebe i osnovni podaci o robi i pakovanju
i njenom poreklu.
Sajmovi, izlobe i prikazivanje proizvoda su najmasovniji vid upoznavanja
irokog kruga interesenata - posetilaca sa detaljnim i stvarnim izgledom robe. To
se najee, primenjuje kod proizvoda opreme (maine, ureaji, transportna
sredstva, graevinske maine i dr.), a esto se prireuje i tzv. besplatna proba
artikala ishrane (supe, jela, zaini, napici i sl.). Pred milionima posetilaca sajmova,
izlobi i drugih privrednih manifestacija ove vrste, se prikazuju proizvodi u svim
dimenzijama njihovih karakteristika, funkcionisanja, prednosti, uinka,
izdrljivosti, snage, otpornosti na odreena dejstva, ukus, i sve drugo od interesa
za kupca.
306
U tu svrhu se mogu koristiti isto tako i tzv. propagandni vozovi, brodovi,
teretni kamioni i druga prevozna sredstva, koja idu od mesta do mesta, od luke do
luke, prikazuju robu, reklamiraju njena svojstva i kvalitete i na licu mesta
zakljuuju konkretne kupoprodajne ugovore o isporuci pokazane robe.
Reklama i propaganda su postale sastavni deo napora u prodaji proizvoda i
usluga na savremenom tritu u svetu. To vie nije kampanjski zadatak prodavca,
nego se mora stalno truditi da ukae na svoje prisustvo na tritu sa robom
odgovarajueg kvaliteta. Da bi meu sobom olakale ove napore, niz zemalja
sveta je potpisalo specijalnu konvenciju o saradnji na davanju olakica pri uvozu
reklamnog materijala na teritoriji zemalja potpisnica. Na osnovu odredaba te
konvencije omoguuje se uvoz reklamnih rekvizita bez plaanja carine, pod
uslovom da se radi o predmetima ograniene vrednosti i koliine uobiajene za
ove ciljeve. Ta konvencija je stupila na snagu meseca novembra 1955. godine.
c) BONITET POSLOVNOG PARTNERA
Zasnivanje poslovnih odnosa i izvravanje trgovakih poslova
spoljnotrgovinska preduzea ostvaruju sa poznatim i novim poslovnim partnerima
u inostranstvu. Jo prilikom obrade novih trita nastoji se da se upotpuni
sopstveni izbor podataka o svim firmama od naeg interesa na odnosnom tritu.
Ovo sve utoliko pre, ako nam je poslovanje na odnosnom tritu novo u
sopstvenoj praksi.
Impozantna pojava, skupocena mana i tana, reitost, pa i uredna
ovlaenja poslovnog oveka, ne moraju biti dokaz o kreditnoj sposobnosti firme
u ije ime govori. Podaci iz line karte firme mogu biti daleko od ovakvih
spoljnih i vidljivih znakova njenog ugleda. Za preporuku je uvek opreznost, pre
nego to bude kasno. Ovakav stav primenjivati prema svim firmama, domaim i
stranim, bez obzira na njihov pravni status (kapital, broj zaposlenih i dr.).
Meutim, kada prethodne radnje za zakljuivanje ozbiljnijeg trgovakog
posla uzmu formu utanaivanja uslova kupoprodaje, a u pitanju je poslovni partner
pogotovu kupac, koji nam se prvi put pojavljuje u poslovanju, neophodno je na
odreeni nain prikupiti to detaljnije, verodostojnije i aktuelnije poslovne
informacije o njemu. Poslovna informacija o partneru treba da obuhvati podatke o
njegovoj kreditnoj sposobnosti (bonitet), stanje kapitala i likvidnost istoga,
finansijsko stanje preduzea uopte, solidnost i kulantnost u poslu, kako izvrava
obaveze prema saugovaraima u zemlji i inostranstvu, poreklo i struktura kapitala
kojim firma raspolae, imena i imovno stanje najodgovornijih funkcionera u firmi,
kao i sve druge podatke, koji treba da osvetle poslovni lik i poslovnu situaciju
firme.
307
Re kredit potie od latinske rei credere - to znai verovati. Davalac
kredita - poverilac, isporukom robe na kredit predaje jedan deo svojih sredstava
kupcu - duniku, sa obavezom da mu kasnije, na ugovoreni nain, plati
protivvrednost. Time, u stvari, poverilac ispoljava odgovarajui stepen poverenja
prema duniku. On veruje u njegovo ime, firmu i ugled na tritu. Meutim,
poverilac, pre odluke o davanju kredita, neizostavno mora proveriti bonitet
partnera, koji podrazumeva kreditnu sposobnost, poslovnu solidnost i poslovnu
podobnost dunika.
Kreditna sposobnost podrazumeva obim i strukturu imovine dunika kao
to su npr. zgrade i zemljite, maine, ureaji i aparati, skladita (sirovine,
reprodukcioni materijal, gotovi proizvodi, nedovrena proizvodnja i dr.), poslovni
fond firme - stanje rauna kod banke, realna potraivanja, hartije od vrednosti,
ulaganja izvan firme, dugovanja, hipoteke i slino.
Poslovna solidnost, podobnost obuhvata podatke o stvarnim
mogunostima dunika u struci - grani delatnosti i njegovom ponaanju i poloaju
na tritu (Good will), kao to su npr. dometi u struci - grani, iskustvo u delatnosti
kojom se bavi, poslovna solidnost, tanost i predanost u izvravanju obaveza,
karakter u preduzimanju poslova - ozbiljan i pouzdan ili pekulant, nepouzdan i
slino.
Pored izvora podataka, o kojima e kasnije biti govora, znaajna su i
obavetenja o partneru, do kojih se dolazi linim raspitivanjem i uvidom kod
ispoilaca u trgovaki registar, spisak dugovanja, obavetenja kod poverljivih ljudi
i na drugim podobnim mestima. Takoe moe biti od znaajne koristi uvid u
raspoloivu dokumentaciju, kao to je:
- uknjienje u trgovaki registar (nova uknjienja, brisanja iz registarskog
teksta, promena vlasnitva, promena poslovnog rukovodstva i slino);
-steaji, poravnanja, menini protesti i drugi vidovi izostajanja izvrenja
obaveznog plaanja o roku;
- prinudna izvrenja, sudske presude, javni prigovori i pritube;
- bilansi i izvetaji o poslovanju;
- trgovaka obavetenja - podaci od ranijih suvlasnika i poslovnih
rukovodilaca, obavetenja od isporuilaca.
Poslovna podobnost partnera podrazumeva najpovoljniji odnos veliine
firme i njenog kapitala prema obimu predstojeeg posla, po naelu - mala firma je
podobna za male i manje poslove, a velika firma moe preuzimati i najvee
poslove po obimu.
Ako se sa novim poslovnim partnerom namerava ui u dugoroniji kreditni
posao, pogotovu, ako se radi o davanju kredita sa nae strane, onda se izbor merila
u oceni boniteta firme - kupca na kredit proiruje nizom novih merila, u prvom
redu,u odnosu na finansijsko stanje zemlje njegovog domicila. Ispitivanje boniteta
308
partnera i u odnosu na zemlju njegovog domicila je utoliko znaajnije, ukoliko se
radi o obimnijem i dugoronijem izvoznom kreditu u korist inostranog kupca. U
odnosu na zemlju kupca ocenjuje se stanje i mogunost transfera posmatrano za
jedan odgovarajue dui period, jer trenutno stanje ne mora da bude odraz stvarnih
okolnosti u ovom smislu. Analiza stanja u ovom pogledu se vri u svetlu tekuih i
perspektivnih privrednih kretanja u zemlji kupca, posebno sa gledita stanja,
kretanja i likvidnost bilansa plaanja prema inostranstvu, a pri tome, naroito
prema Jugoslaviji. Ovo se ispituje usled toga, to u savremenim uslovima
postojanja estih promena u reimu plaanja prema inostranstvu i mera
spoljnotrgovinske politike od uticaja na mogunost transfera iznosa u korist
poverioca u inostranstvu, ni najkulantniji i najsolidniji partner - kupac, nije vie
dovoljna garancija za okonanje kreditnog posla na ugovoreni nain, ako zemlja
njegovog domicila ne nudi odgovarajue preduslove (rizik transfera). esti zastoji
i potekoe u regulisanju svojih obaveza prema inostranstvu, pogotovu u platnom
prometu sa naom zemljom, ukazuju na nunu opreznost u ovom smislu pri
donoenju odluke. Zbog toga se pri ispitivanju uslova za odobrenje izvoznog
kredita na osnovu zahteva izvoznika, ovi faktori do u detalje prouavaju od strane
nadlene bankarske ustanove, koja treba da kreditira posao.
Obazrivost u pogledu boniteta i kreditne sposobnosti inostranog kupca, kao
i njegove poslovne situacije uopte, nije kampanjski zadatak kreditora domaeg
uvoznika. On se u tom smislu mora truditi da nadzorom u izloenom cilju uvek
bude u situaciji, kako ne bi bio iznenaen dogadajima negativnog dejstva, koji su,
pre svega, odraz i posledica boniteta dunika. Ako izvoznik prati situaciju kod
dunika i ima jasan uvid u faktore od uticaja na izvrenje obaveza istoga prema
kreditoru na ugovoreni nain, on e biti u mogunosti blagovremeno da preduzme
potrebne mere zatite svojih interesa. Iskustva iz tekuih poslova treba da poslue
izvozniku kao pouzdano merilo u formiranju stava u odnosu na nove ili sline
poslove sa istim kupcem ili krugom kupaca u odreenoj zemji.
Radi dobijanja podataka i obavetenja o bonitetu partnera izvoznik se
obraa za to odgovarajuoj, nadlenoj ili specijalizovanoj ustanovi. Prve takve
organizacije za davanje obavetenja o bonitetu firmi nastale su pre vie od jednog
veka, u SAD (1841). Ubrzo zatim organizovana je slina ustanova u Vel. Britaniji,
da bi ve 1860. bila osnovana i u Nemakoj. U savremenim uslovima izvozniku u
ovom cilju stoje na raspolaganju razliite ustanove i privredna preduzea:
- domae ili inostrane spoljnotrgovinske banke;
- specijalizovane organizacije za davanje podataka o bonitetu domaih i
inostranih firmi;
- trgovake komore i struna udruenja;
- meovite meunarodne komore;
- javne ili privatne ustanove i organizacije za unapreenje spoljne trgovine;
309
- pediterska preduzea (najee o kulantnosti, solidnosli i urednosti
isporuka robe u poslu) i
- ostala domaa spoljnotrgovinska preduzea, koja imaju iskustva u radu sa
firmom u pitanju ili firmama iz odnosne zemlje.
Banke kao izvori podataka o bonitetu domaih i inostranih firmi su esto
praktikovana forma obavetavanja. Na bazi sopstvene dokumentacije i iskustva u
radu sa odreenim krugom firmi, kao i mree korespondenata i poslovnih veza u
inostranstvu, banke su u mogunosti da, uz zaraunavanje odreene naknade za
uslugu, daju vrlo detaljne i za praktine potrebe dovoljno pouzdane podatke o
firmi od interesa. Meutim, ipak pri tumaenju izvetaja banke o bonitetu firme,
treba imati na umu da banke iz razumljivih razloga, pomalo nastoje da ulepavaju
situaciju. Zbog toga, pored obazrivosti, treba uvek nastojati da se iz navedenih
elemenata o firmi u primljenom izvetaju pokua na struan nain proitati
izmeu redova- tumaei ta se u konkretnom sluaju htelo rei autentinim i ak
cifarskim iskazom. Za preporuku je proveravanje ak i pouzdanosti izvetaja
banke.
Specijalizovane organizacije za davanje podataka o bonitetu domaih i
inostranih firmi (Inquiry-0ffice, Agences de renseignements, gewerbliche
Handelsauskunfteien, Informes Commerciales) su najee praktikovani izvori, ali
u tom smislu se treba sluiti samo najveim i najpoznatijim organizacijama, koje
imaju svoju razgranatu mreu po celom svetu i koje su u tom smislu stekle
odreeni ugled i poverenje. Ove organizacije daju obavetenja na osnovu podataka
koje prikupljaju na najrazliitije naine. To mogu biti podaci iz objavljenih bilansa
i izvetaja o poslovanju, napisa o poslovnoj situaciji, imovnom stanju i solidnosti
pojedinih firmi, iz novinarskih beleki, hronika i oglasa, bankarskih izvetaja i
slino. Koriste izvetaje i beleke sa odranih godinjih skuptina akcionarskih
drutava, koje su uvek javne i gde se izlau dosta podrobni podaci o stanju
imovine preduzea u protekloj poslovnoj godini. Praktikuje se i tzv.
samoinformacija. To je sluaj, kad se ovakva specijalizovana organizacija obrati
konkretnom preduzeu s molbom, da popuni odreeni upitnik i da neka tano
oznaena objanjenja o svom poslovanju, imovnom stanju i krugu poslovnih veza.
Obino se firma, u interesu svoga ugleda na tritu, ne ograuje od davanja takvih
informacija na odreeni nain o sebi. Na stranu je pitanje verodostojnosti i
pouzdanosti tako prikupljenih podataka i informacija. Praktikuje se prikupljanje
podataka o firmama i putem odreenog kruga poslovnih ljudi koji, po bilo kom
osnovu, mogu da imaju uvida u poslovanje preduzea za koje daju podatke
(potajno plaeni izvetai-slubenici osiguravajuih ustanova, banaka, poreskih
slubenika, pa ak i slubenika firmi, od interesa). To bi, uglavnom, bili osnovni
izvori podataka, koji se na odgovarajui nain stiu i sistemski obrauju u
dokumemaciji specijalizovanih organizacija.
310
Davanje izvetaja o bonitetu firmi moe se odvijati na dva naina:
- Po tzv. ad hoc - sistemu, tj. na osnovu konkretnih upita zainteresovanih
preduzea iz zemlje i inostranstva. Traeni podaci o odreenoj domaoj ili
inostaranoj firmi se vade iz raspoloive arhive aurnih podataka sreenih po
kartotenom a u novije vreme i po kompjuterizovanom sistemu, po zemljama i
firmama. Izvetaj se dostavlja direktno na adresu interesenata i to u vrlo kratkom
roku od datuma dostavljenog upita. Ovaj nain pribavljanja poslovnih obavetenja
o firmama je iroko praktikovan u najveem broju zemalja kontinentalne Evrope.
- Po tzv. sistemu pretplate, koji je iroko primenjen u Americi.
Specijalizovane organizacije za davanje poslovnih informacija izdaju periodine
biltene, koji sadre osnovne podatke o obuhvaenim firmama (obim kapitala,
ocena stepena kreditne sposobnosti, opta poslovna situacija, razmere investicija u
toku i sl.). Podaci se daju u vidu ugovorenih znakova ili ifrovanih tekstova
nerazumljivih za neupuene, iji se klju za tumaenje dostavlja unapred,
poverljivim putem, pretplatniku biltena. Ovakav bilten ostaje kod pretplatnika do
objavljivanja novog broja, kojim se zamenjuje i povlai prethodni broj. U
meuvremenu, pretplatnik kratkim putem, dobija aurne podatke o firmama, kao
dopunu vaeeg biltena.
Podaci ovakvih obavetenja imaju poverljiv karakter i oni se ne mogu davati
niti saoptavati drugim pravnim i fizikim licima. Bez obzira na primenjen sistem
pribavljanja ovih poslovnih obavetenja, njihov izdavalac uvek na njima stavlja
napomenu, da su podaci dati bez posebne obaveze ili odgovornosti organizacije,
koja ih izdaje. Takvi materijali su dragoceni, ali ih treba znalaki tumaati, shvatiti
i koristiti - uvek sa odreenom dozom rezerve i u prvoj zgodnoj prilici, proveravati
ih izvetajima iz drugih izvora i zemalja. U ocenjivanju boniteta partnera na
osnovu jedne takve poslovne informacije, koja ne pretenduje da bude ni apsolutno
pouzdana ni potpuna, treba sa dunom obazrivou i poslovnou pri tom, donositi
odgovarajue zakljuke.
U ispisivanju takvih poslovnih obavetenja o firmama odnosne organizacije
se slue posebnom terminologijom, koja je esto nedovoljno razumljiva za
profesionalno neupuena lica. U takvim sluajevima, kao i onda kada se iz teksta
izvetaja mogu izvlaiti dvosmisleni i posve neodreeni zakljuci u prosuivanju
boniteta kupca, preporuljivo je, na odgovarajui nain, obratiti se profesionalcima
radi tumaenja strunih izraza i sklopa fakata za ije je razumevanje potrebno
dosta iskustva i strunosti poznavanja materije. Velike izvoznike firme u SAD i
Vel. Britaniji imaju svoje posebne referate ili slube kreditnih informacija i
nadzora u preduzeu. U najmanju ruku, bar jednog strunjaka - referenta za
poslove boniteta poslovnog partnera u preduzeu.
U svim razvijenim zemljama u svetu se nalaze ove specijalizovane
organizacije, koje meusobno stoje u stalnoj poslovnoj korespondentskoj vezi u
311
pogledu razmene podataka o firmama od interesa. Meu najpoznatije organizacije
ove vrste u svetu spadaju u SAD: dravne i privatne organizacije za davanje
podataka o bonitetu firmi. Poslovni krugovi se rado slue podacima koje
objavljuje i stavlja na raspolaganje Bureau of Foreign commerce (BFC). To je
posebno odeljenje u Ministarstvu trgovine koje tesno sarauje na ovim poslovima
sa Ministarstvom spoljnih poslova SAD i ima podataka za oko milion stranih
firmi. Izdaje bilten BFC's World Trade Directory Reports, a jo detaljnija
obavetenja o firmama daje na poseban zahtev interesenata uz naplatu trokova. U
SAD osim ove izlazi jo i itav niz drugih publikacija preteno privatnih izdavaa,
kao na primer: Journal of Marketing, Marketing Information Guide, Foreign
commerce Weekly, Custom House Guide, Business International, Exporter's
Encyclopedia, Foreign Commerce Handbook i drugi. Za tekue potrebe evropskih
poslovnih krugova u enevi izlazi asopis Business International. Ovaj inae
ameriki bilten ima svoja redovna i specijalna izdanja za pojedine regione i
zemlje. Izdaju se i tzv. poverljivi brojevi ovog biltena. U SAD postoji i niz
privatnih firmi, kao Dun & Bredstreet, New-York - koja ima svoje ispostave u
svim razvijenim zemljama sveta, a u zemljama June Amerike, Francuskoj i
Belgiji postoje i flrme ove centrale iz SAD
25
. Ostvarena je poslovna kooperacija na
ovom podruju i u Vel. Britaniji i kao firma ~ Dun & Bredstreet Company, Ltd.
London ~, mada postoje i druge posebne britanske firme. U SAD postoje jo neke
poznate firme za davanje poslovnih informacija, kao: American Foreign Credit
Underwriters Corp. New-York i National Association of Credit Men, New-York i
druge. U Vel. Britaniji, pored pomenute sa centralom u SAD, postoji jo i Lioyd's
Undenwriter, London, The British Government Insurance i druge. U SR
Nemakoj: Aukunftei W. Schimmelpfeng GmbH, Frankfurt/M
26
,
Handelsauskunftei Creditreform Frankfurt/M., Dun Europa, Hamburg i drugi. U
Austriji - Creditreform, Wien. U Italiji - Cosmos, Milano daje podatke samo za
domae firme i ORZALI, Milano - daje podatke za firme iz Francuske, Italije,
Belgije, vajcarske, panije, Turske i Grke. U Danskoj - Kobmandatstandes
Oplisningsbureau, Kopenhagen A/S - samo za danske firme. U Francuskoj u ove
svrhe izlazi asopis Revue francaise du Marketing koji se inae smatra jednim
od najboljih u Evropi. Meunarodna trgovinska komora u Parizu takoe ima svoju
posebnu slubu za davanje poslovnih obavetenja o stranim firmama.
Bez obzira na izvor podataka, lina karta o firmi sa kojom predstoje
pregovori za zakljuenje trgovakog posla, pored ve navedenog, treba da sadri:
- da li je firma registrovana (sud, trgovaka komora);
25
Daje podatke o bonitetu firmi SAD, Australije, Kanade, Brazila, Kolumbije, ilea, Argentine, Grke,
Libana. Njena filijala u Parizu daje podatke o firmama Francuske, V. Britanije, Porlugalije i Sirije. Kao najvea
26
Ima filijale u Briselu i Beu - daje podatke o firmama Austrije, Belgije, Holandije, SR Nemake.
312
- imovinski i pravni status firme (dravna, privatna, akcionarsko drutvo
slino);
- imena predsednika upravnog odbora firme i vodeih direktora;
- obim i struktura kapitala kojim firma raspolae;
- obim prometa (proizvodnje) u prethodnoj poslovnoj godini;
- u kojoj delatnosti preteno posluje;
- koliko ima ukupno zaposlenog osoblja;
- da li ima poslovne ispostave u zemlji i/ili inostranstvu;
- da li su registrovani arbitrani sporovi sa domaim i/ili stranim partnerima;
- zakljuak o poslednjem stanju finansiranja firme i oceni kreditne
sposobnosti sa naznakom: bez rizika, preporuljiva je opreznost, nije za
preporuku.
Domaa struna udruenja i trgovinske komore, na zahtev svojih
lanova, daju poslovna obavetenja na osnovu steenih i prikupljenih iskustava
ostalih lanova u radu sa firmama od interesa. Potrebno je pri tom, voditi rauna,
da ta obavetenja budu po mogustvu, to novijeg datuma. Na slian nain
postupaju i meunarodne firma svoje vrste u svetu, izdaje registre sa dve vrste
podataka: o finansijskoj snazi preduzea sa ocenom slovima A do L (najslabije) i
kreditnoj sposobnosti firmi sa ocenom od 1 (sigurna) do 5 (nesigurna).
meovite trgovinske komore i ustanove za unapreenje spoljnotrgovinske
razmene. Treba, pri korienju usluga ove kategorije organizacija, uvek imati na
umu, da njihovi izvetaji, iz razumljivih razloga, nisu skloni da daju nepovoljna
miljenja o svojim lanovima. Sa slinom dozom rezerve treba primati i
obavetenja od drugih spoljnotrgovinskih preduzea u inostranstvu, koja zbog
postojee konkurencije, mogu u izvesnoj meri, prikazivati stanje u nerealnom
vidu.
U Jugoslaviji spoljnotrgovinska preduzea mogu pribaviti poslovne
informacije o inostranim firmama uglavnom, preko biroa poslovnih informacija
Privredne komore Jugoslavije u Beogradu. Treba samo uputiti pismeni zahtev sa
odgovarajuim podacima o firmi od interesa navodei namenu podataka iz
informacije. Pomenuta sluba pri Privrednoj komori Jugoslavije daje poslovne
informacije i o domaim preduzeima na zahtev inostranih firmi. Kartoteka
poslovnih informacija ove slube raspolae podacima za preko 55.000 inostranih
firmi, sa kojima posluju jugoslovenska preduzea. Ako se uredno i revnosno
koriste usluge ovih informativnih slubi u naoj zemlji od strane domaih
spoljnotrgovinskih preduzea mnogi sporovi po osnovu neizvrenja ugovornih
obaveza od strane inostranih partnera i s tim povezane materijalne tete, mogu se
pouzdano izbei ili smanjiti na najmanju meru. Time bi se blagovremeno i na
odgovarajui nain, mogla iskljuiti iz kruga naih poslovnih veza, sva ona
inostrana nesolidna preduzea, koja time na bilo koji nain, nanose tetu naoj
313
privredi i zajednici. U poslednje vreme se uvia vanost ovog elementa u
poslovanju i zasnivanju poslovnih odnosa sa inostranim firmama, to se vidi iz
rastueg broja zahteva domaih preduzea za podacima o bonitetu inostranih firmi
(godinje oko - 3.000 upita i datih informacija), dok ista sluba daje godinje oko
2.000 informacija o jugoslovenskim preduzeima. Svakako bi na ovom poslu
trebalo uneti vie sistema i obaveza ekonomskih savetnika naih dravnih
predstavnitva u inostranstvu (ambasade, poslanstva, konzulati), i preduzea.
Njihovi izvetaji sa terena bi trebalo da se stiu kod nekog od nadlenih organa
dravne uprave ili instituta koji bi ovaj materijal na najprikladniji nain sreivao i
obraivao i potom uinio dostupnim svim zainteresovanim preduzeima u naoj
zemlji. Tako rade sve privedno razvijene zemlje u svetu i od toga imaju ne male
materijalne koristi za zajednicu i svakog od uesnika u spoljnotrgovinskom
prometu.
Osim toga, vreme je da bar vea preduzea posebno zainteresovana za
poslove spoljnotrgovinskog prometa i sama oformljuju ovu slubu kod sebe
(referat, sluba i sl.) koja e pribirati i trajno pratiti podatke o stanju boniteta
svojih poslovnih partnera u zemlji i inostranstvu.
d) AMBALAA KAO FAKTOR KUPOPRODAJE
U uslovima savremenog prodiranja i ekonomske ekspanzije obuhvataju se
sve novija i udaljenija trita u svetu. Na taj nain se odgovarajue oteavaju i
komplikuju zadaci spoljnotrgovinske razmene, jer se time poveava rastojanje
izmeu mesta proizvodnje robe i mesta njenog privoenja konanoj nameni. I
pored ostvarenog tehnikog napretka, naroito u pogledu brzine i kapaciteta
sredstava meunarodnog transporta, ipak svako poveanje duine puta robe,
prouzrokuje i odgovarajue poveanje duine vremena, koje roba mora da provede
u putu. Zbog toga prodavac stoji pred sve odgovornijim zadacima izbora, kako
odgovarajuih transportnih sredstava, tako i odgovarajueg pakovanja i ambalae
robe. U istom smislu dejstvuje i faktor savremenih odnosa na meunarodnom
tritu, pri emu je ono postalo tzv. trite kupca. Zbog toga, pakovanje i ambalaa
u savremenom meunarodnom prometu treba da garantuju, kako potpuno
ouvanje svih postojeih svojstava i kvaliteta robe bez obzira na duinu i uslove
puta, najpovoljnije i najekonominije rukovanje robom na njenom putu, tako i da
robu predstavi kupcu u najlepem vidu. Taj reklamno-estetski efekat sve vie
dobija u vanosti, kao faktor od uticaja pri izboru ambalae.
Korienje ambalae u meunarodnom robnom prometu praktikovano je na
odreeni nain i u najranija vremena. Sa poveanjem obima proizvodnje, i
meunarodnog robnog prometa, kao i rastojanja na koja se roba prevozi, raste i
314
uloga pakovanja i ambalae. Drugi svetski rat, u toku ijeg trajanja su
transportovane ogromne koliine hrane, ratne opreme i oruja, posebno je
podvukao znaaj problema ambalae u nizu mera zatite robe na njenom putu u
najudaljenije krajeve sveta. Apstrahujui pri tom, neekonomske faktore, nastojalo
se, da se teret sauva od svakojakih uticaja (ne raunajui tu posledice dejstva
ratnih operacija) i u nepromenjenom stanju dopremi u mesto opredeljenja. Zbog
toga se, silom prilika, nametnula potreba studioznog i sistematskog prouavanja
problema ambalae od strane visokokvalifikovanih strunjaka instituta i
laboratorija zaraenih zemalja, posebno SAD. Tu se, po prilici, i nalazi poetak
prekretnice u shvatanju znaaja i vanosti ambalae kao faktora od niza uticaja u
savremenom meunarodnomrobnom prometu. Od tada se intenzivno prouavaju
ovi problemi kroz nastalu literaturu, propise, standarde i druge mere u svestranoj
saradnji nauke i prakse.
Gotovo u svim razvijenim zemljama, organizovane su posebne ustanove,
organizacije i instituti sa zadatkom da u svom istraivakom radu, na savremenom
nauno-tehnikom nivou, ree problem savremene ambalae u svim njegovim
aspektima. Nastoji se dalje, da se i na meunarodnom planu nau neka reenja u
pogledu unifikacije i standardizacije nekih osnovnih vidova ambalae, pakovanja i
obeleavanja robe u meunarodnom prometu. U toj akciji, pored podizanja
tehikog nivoa ambalae i pronalaenja najekonominijih reenja iste u svakom
pogledu, treba da se stvori odgovarajua kultura u negovanju ovog problema,
naroito u nekim zemljama gde se u ovom pogledu posebno zaostalo, kao i da se
stvore i podignu odgovarajui struni kadrovi za ovu delatnost.
Znaaj problema ambalae uoen je i u naoj zemlji. U novije vreme
poklanja se posebna panja sistematskom izuavanju problema pakovanja i
ambalae, kako sa tehniko-tehnolokog gledita, tako i u pogledu njenog
ekonomsko-komercijalnog efekta, kao i da se uzdignu odgovarajui struni
kadrovi u proizvodnji ambalae u znalakoj primeni u prometu. U tom smislu
dejstvuju i postojee domae organizacije i ustanove, orijentisane na izuavanje i
unapreenje savremene ambalae.
Organizovanje otpreme robe u mesto opredeljenja, po dispoziciji kupca ili
sopstveni raun, uslovljeno je prethodnim reenjem dva osnovna pitanja: izbor
najpovoljnijeg pakovanja i izbor najpovoljnije ambalae.
P a k o v a n j e, kao pojam ima dva svoja znaenja:
- akcija stavljanja robe u ambalau;
- utvrivanje optimalnog odnosa teine, zapremine i oblika koleta prema
nameni robe i uslovima rukovanja istim na putu (standardna pakovanja konzerva
za doruak za jednog oveka, kutija aja, bala pamuka, vrea brana i sl.).
315
Izborom ambalae treba da se pronae najpodesniji materijal u pogledu
njegovih tehniko-tehnolokih svojstava i izgleda, kako bi ona u potpunosti
odgovarala svojim uobiajenim zadacima.
Reenje pitanja pakovanja i izbora ambalae zavisi od sledeih inilaca:
- od vrste robe, koja e se prevoziti (ima vrsta robe, koja se otprema u
rinfuznom stanju - neupakovano, na primer, staro gvode, itarice, neke vrste
graevinskog materijala i dr.);
- od duine i uslova transporta - (da li se roba prekrcava, kakve su
temperaturne razlike na putu - toplota, hladnoa, stepen vlanosti vazduha, kie,
dejstvo mrava, termita i drugih tetoina i dr.);
- od prevoznog sredstva (vodeni - pomorski, kabotani, prekookeanski,
reni; elezniki; drumski - kamioni obini i specijalni, zaprena kola; vazduni;
tovarna grla - kamile, mazge, konji, magarci);
- od postojeih propisa u zemlji izvoza, uvoza, a katkad i tranzita.
Pakovanje treba da zadovolji sledee uslove:
- da garantuje najekonominije rukovanje robom u vezi sa teinom svakog
pojedinog koleta u zavisnosti od raspoloivih tehnikih sredstava na nameravanom
putu robe do mesta opredeljenja (utovar, pretovar, istovar, uskladitenje i sl.);
- da obezbedi primenu najpovoljnijih podvoznih tarifnih stavova kroz
odgovarajui oblik, teinu koleta bruto i neto - putem to potpunijeg iskorienja
propisane nosivosti vozila, izbegavanje tzv. upljih prostora u koletu, jer vozar
ima pravo da bira kako e primeniti dovozni stav: da li po teini ili zapremini
tereta. Podesnija je etvrtasta ambalaa od okrugle zbog ekonominijeg
iskorienja utovarnog prostora vozila.
A m b a 1 a a, kao pojam, predstavlja odgovarajue podeene posude u
koje se stavlja roba pri akciji njenog pakovanja. U savremenom robnom prometu
esto, ambalaa je nerazdvojni deo robe sve do njenog privoenja konanoj
nameni predstavlja znaajnu stavku u strukturi njene prodajne cene. U pogledu
trajnosti, ambalau delimo na: povratnu (dakovi, burad, boce, kontejneri, gajbice,
holandezi, palete i dr.).), koja se moe upotrebiti vei broj puta za otpremu robe, a
kupac je obino obavezan da je o svom troku vrati prodavcu u ugovorenom roku i
na ugovoreni nain. Radi utede podvoznih trokova ova ambalaa, po mogustvu,
treba da je podeena za povratni prevoz u sklopljenom ili savijenom stanju.
Saglasno stepenu njenog amortizovanja, odgovarajue tereti cenu robe, koja je u
njoj bila otpremljena. Potrona ambalaa se ne vraa prodavcu, jer se ne moe
vie koristiti za ponovno pakovanje robe. Trokovi ovakve ambalae u celosti
terete prodajnu cenu sadrane robe.
Ambalau dalje, delimo po uem merilu primene na: spoljnu i unutranju
(komercijalna, prodajna). Spoljna ambalaa omoguuje rukovanje i transport robe
na ekonomian nain bez obzira da li postoji i unutranja ambalaa, kod odreene
316
kategorije robe ili ne. To su obino drveni sanduci, palete, burad, cisterne, bale,
dakovi, drvene obloge od letava, kartonske kutije manje ili vee i slino u koje se
pakuje roba sa ili bez unutranje ambalae (tube, kutijice, flaice, kesice od raznih
materijala i dr.). U unutranju ambalau se pakuje obino, roba iroke potronje i
ona se tako pakovana prodaje krajnjem potroau, na kojoj se redovno oznauje
poreklo robe, njen proizvoa, tip i svojstva. Takav vid ambalae, pored njegove
glavne tehnoloko-ekonomske uloge, nosi na sebi osnovni zadatak ambalae kao
faktora reklame, garancije kvaliteta i porekla proizvoda naroito kod robe gde
postoji zatieni robni znak. Zato se ovaj vid ambalae naziva jo i komercijalna,
prodajna ili konzumna ambalaa.
Ambalaa u celini treba da zadovoljava sledee uslove u njenoj primeni:
- da pouzdano titi sadranu robu od svakojakih spoljnih neeljenih uticaja
na skladitu i u transportu pod najrazliitijim uslovima (toplota, vlaga, potresi,
udari, insekti, spoljni mirisi i dr.);
- da je to ekonominija u primeni (da je jeftina i da omoguuje ekonomian
transport robe, jedanput ili vie puta i dr.);
- da je higijenska - to je preduslov kod niza vrsta robe (prehrambeni
proizvodi, kozmetika, medicinski preparati, hemikalije i sl.);
- da je po obliku, teini i zapremini podesna za lako manipulisanje,
prenoenje i korienje najpogodnijeg tarifnog stava u podvozu i manipulaciji;
- da u svemu odgovara propisima zemlje prodavca, uvoznika, a katkada i
tranzitu (to je posebno strogo pri uvozu hrane i lekova u SAD, ili kod propisa o
obeleavanju robe pri uvozu u Brazil; kod niza zemalja nije dozvoljeno korienje
slame ili sena pri pakovanju robe ili se zahteva fitopatoloko uverenje za iste, pa
ak i stavljanje spoljne oznake na koletu no hay and straw - tj. bez sena i
slame);
- da omoguuje primenu to nieg carinskog stava u zemlji uvoza; u nizu
zemalja pored vrste robe, od uticaja je i primenjeno pakovanje na visinu carinske
stope. Luksuzno pakovanje povlai vii carinski stav;
- da u svemu zadovoljava uslove reklame, ukusa, obiaja, navika i ubeenja
postojeih i praktikovanih u zemlji namene robe;
- da, gde god je to mogue, u najveoj meri olakava distribuciju prodaja
robe na malo (standardna pakovanja, pakovanja pod zatitnim znakom i dr.);
- da omoguuje automatsko (mainsko) punjenje i zatvaranje pakovanja gde
god je to mogue u cilju obezbeenja postavljenih higijenskih propisa i smanjenja
trokova pri pakovanju robe u procesu proizvodnje ili pre njene otpreme.
Trokovi ambalae u ukupnoj prodajnoj ceni robe mogu da predstavljaju
znaajnu stavku. Njihovo uee je vee kod potronih dobara (roba iroke
potronje), a manje kod investicionih dobara i najmanje kod sirovina. U osnovi,
cena ambalae ulazi u cenu robe kod tzv. standardnih pakovanja i kod niza drugih
317
vrsta robe pod pojmom uobiajeno pakovanje, saglasno odredbama klauzule o
paritetu isporuke. Ako kupac eli da se teret trokova uobiajene ambalae izriito
precizira, ko ga snosi, onda se to moe ugovoriti sa izrazom ambalaa gratis ili
franko ambalaa - to znai da prodavac snosi trokove takve ambalae. Ima
sluajeva da kupac daje ambalau - stavlja je prodavcu na raspolaganje ili se
trokovi ambalae ugovaraju u jednom procentnom iznosu od ukupne ugovorene
vrednosti robe. To se praktikuje kod obimnih isporuka fabrikih postrojenja.
Kod prodaja potronih dobara sa standardnim pakovanjem i sirovina nekih
kategorija sa tzv. uobiajenim pakovanjem, obraun isporuene koliine robe se
vri po naelu bruto za neto. Specijalna pakovanja (prekomorsko pakovanje,
teak teret i sl.) se posebno zaraunava kupcu kao razlika iznad trokova
uobiajenog pakovanja. I najzad, roba se moe kupiti i neupakovana, u kom
sluaju kupac plaa posebnu cenu za ambalau.
Pored znaajne uloge, koju savremena ambalaa ima u spoljnotrgovinskom
prometu, razumljivo je nastojanje ugovornih partnera da trokovi iste budu
svedeni na razumnu meru. Tu se, pogodnim izborom materijala za ambalau i
njegovom utedom u njenoj proizvodnji, mogu ostvariti znaajne utede, ali ove ni
u kom sluaju ne bi smele da ugroze uslov sigurnosti ambalae, nego se izmeu
ova dva faktora mora uspostaviti optimalan odnos, tj. odgovarajua sigurnost uz
najnie trokove.
Izbor materijala za ambalau - spoljnu i unutranju, treba da bude odraz
uticaja svih uslova i zadataka, koje ona treba uspeno da ispuni na putu robe od
mesta proizvodnje do mesta njene potronje. Od raznih vrsta materijala se izrauje
ambalaa najrazliitijeg oblika i dimenzija u zavisnosti od konkretnih potreba i
vrsta robe, koja e biti pakovana. Savremena ambalaa se izrauje od sledeih
vrsta materijala:
D r v o - meko i tvrdo, preraeno - (perploe, pareno, kuvano,
konzervirano protiv vlage i insekata i dr.) i bez posebne obrade (podloge za teak
teret, daske - nutovane i nenutovane, letve i sl.). Po nacrtima i idejama strunjaka
u proizvodnji ambalae (inenjeri, arhitekti, umetnici i trgovci - za ovu, kao i za
druge vrste ambalae) izrauje se ambalaa u raznim vidovima i za razne namene;
- sanduci razne veliine i vrstoe od manjih za voe i za aj, do najveih za
maine, aparate i ureaje, automobile i drugo. Prema teini tereta oni su
odgovarajue, na podesnim mestima, ojaani drvetom ili metalnim trakama.
Unutranja raspodela zavisi od namene (voe, jaja, konzerve, flae, sirevi,
margarin, buter i sl.);
- burad - razne veliine i namene (alkohol, pulpe, pekmez, masnoe za
industriju i ishranu i dr.);
- palete - za trajniju upotrebu niza artikala standardnog pakovanja i
dimenzija (vatrostalne opeke, olovni liveni blokovi, bakarni, aluminijumski i drugi
318
liveni blokovi-ingoti i slino ime se naroito ubrzava rukovanje robom jer palete
obino sadre standardnu teinu tereta od 200, 500 ili 1.000 kg neto). Na paleti
upakovana roba se mehanikim putem (postoji posebna maina) privruje
metalnom pantljikom da bi se bez opasnosti od rasturanja mogla transportovati i
prenositi; palete su standardne veliine 0,8 x 1,2 m. One u prometu, pored
navedenog, nude i druge prednosti: smanjuje se prodajna cena nekih proizvoda za
3 - 5% zbog breg i ekonominijeg rukuvanja robom; smanjuju se trokovi
rukovanja robom u prometu i do 20% i poveava znatno komercijalna brzina
obrtaja i korienja upotrebljenih prevoznih sredstava, jer se vreme utovara i
istovara robe skrauje za nekoliko puta. Zbog njihove brojnosti i znaaja u robnom
prometu, posebno u spoljnoj trgovini, neke evropske zemlje ine napore da
organizuju tzv. paletni pul (kliring paleta), sa ciljem da se smanji koliko god
moe, kretanje, prevoz paleta u povratku bez tereta. U SAD 75% vrsta robe u
prometu, koristi palete kao ambalau, a na skladitu kao najpogodniji nain
rukovanja robom:
- oplate (ram) od dasaka ili letava za razne namene i razne jaine;
- uloci za jaja, celulozni.
K a r t o n i p a p i r u najrazliitijim vidovima primene od kesica do
kartonskih kutija razne veliine, koristi se za unutranju i spoljnu ambalau kao:
- dakovi od papira sa jednim ili dva zida za masovni teret, kada se ovaj ne
transportuje u rasutom stanju (cement, eer, hemikalije, kafa i dr.). Izmeu zidova
dvostrukog daka mogu se stavljati i nepropustljive materije za vlagu u cilju
zatite osetljivog tereta;
- kartonske kutije raznih veliina i namene (radio-aparati, roba u teglama ili
konzervama, sijalice i sl.);
- talasasti karton tanji i jai za oblaganje, smanjenje mehanikih udara pri
pakovanju osetljivih aparata, ili izradu kutija veih dimenzija. U upotrebi su i
tvrde kartonske ploe;
- kesice i omoti u raznim bojama od hartije - kao unutranja, konzumna
ambalaa.
M e t a l n a a m b a l a a - od lima (gvozdeni, elini, aluminijumski
staniol, cink i dr.) ili u vidu traka za zatezanje koleta. Izrauje se najrazliitija
ambalaa kao:
- limenke raznih veliina za konzervnu industriju, hemikalije i sl. Uglavnom
se rade od belog lima;
- tube za razne kozmetike i hemijske proizvode;
- flaice - za artikle u tenom stanju, pa ak i neka pia;
- boce - za gasove i drugo;
- kontejneri - metalni sanduci raznih veliina sa neto ojaanim zidovima,
konstruisani tako da mogu due vreme da sauvaju u njima pripremljenu
319
temperaturu. Oni se prethodno rashlade u hladnjai do eljenog stepena i potom se
u njih stavi veoma osetljiva roba (sirovo meso, svee digerice od ivine i sl.) i
hermetiki zatvore. Prevoze se na vozilima sa robom (kamioni, vagoni i dr);
- kontejneri po tzv. COLLICO-sistemu su u upotrebi od poetka 1952.
godine preteno u zemljama Zapadne Evrope. Izraeni su u standardnim
veliinama od lima lakog metala (duraliminijum) ili elinog lima u vidu sanduka
sa poklopcem za vrlo brzo i lako otvaranje i zatvaranje, pa ak i sklapanje celog
sanduka kad je prazan radi utede u trokovima povratnog prevoza. Strane
sanduka su ojaane rebrastim ispustima. Vei sanduci su izraeni od elinog
lima. Upotrebljavaju se za pakovanje radi prevoza robe vae teine i masovnog
prometa (komadna potrona roba, namirnice, sitniji aparati i ureaji za
domainstvo i slino). Izrauju se u manjim dimenzijama nego obini kontejneri i
u raznim kombinacijama, veliine od 60 x 40 x 30 cm. Njihovom primenom se
umnogome tedi na trokovima podvoza, jer su laki i zbog standardne veliine
omoguuju maksimalno povoljno korienje dozvoljene nosivosti vozila, zatim na
vremenu za pakovanje, materijalu za pakovanje i kod rukovanja robom na putu
(utovar, pretovar, istovar i dr.), kao i kod raspakivanja robe na odreditu. Postoje
posebne organizacije koje pozajmljuju ove sanduke za upotrebu uz naplatu
obeteenja po utvrenoj tarifi koja nije visoka.
S t a k l e n a a m b a l a a - od stakla razne jaine, dimenzija i oblika u
primeni. Prema potrebi se izrauju i u raznim bojama.
Flae - boce raznih veliina (od staklenih balona sadrine vie desetina litara
do najsitnijih ampulica i flaica za farmaceutske proizvode).
Tegle - sa staklenim i metalnim poklopcima za konzervnu industriju i lako
isparljive tenosti u hemiji i kozmetici i dr. Slina ovoj je ambalaa od porculana
upotrebljavana u specijalnim sluajevima u kozmetici i drugim granama industrije.
Staklena vuna za oblaganje osetljivih tereta.
A m b a l a a o d p l a s t i n i h m a s a - je sve vie u primeni zbog
njenih izuzetnih karakteristika i podeenosti za vrlo irok krug artikala u
spoljnotrgovinskom prometu. Industrija ove vrste ambalae ostvaruje svakim
danom sve vei napredak u tehnolokom i tehnikom smislu i trgovini prua sve
duhovitija reenja pitanja ambalae u pakovanju na malo i u veim koliinama.
Nagli razvoj industrije ove ambalae u svetu i kod nas, kao i njena masovna
proizvodnja postaju sve vei konkurent ostalim materijalima za ambalau u prvom
redu, sa gledita cene ambalae, a zatim, i sa gledita otpornosti na niz dejstava,
kojima druge vrste materijala nisu mogle katkada sa uspehom odolevati
(mehaniki udar, strani miris, pogodnosti za pakovanje zbog mogunosti
podeavanja oblika takvih posuda za tene terete, vlaga, insekti, estetski izgled,
boja i oblik po elji i saglasno nameni, otporne su na hemikalije i mikrobe, i bu;
mogu se izdraivati u providnoj i neprovidnoj formi, vrsto, poluvrsto ili sasvim
320
mekanog oblika - sve se dakle, moe podeavati prema konkretnoj potrebi).
Budunost je na ovom vidu ambalae gde god je mogue da se primeni.
Primena ambalae od plastinih masa je i sada vrlo iroka u konzervnoj
industriji, farmaceutskoj proizvodnji, tekstilnoj proizvodnji, kod nekih vidova
zatitnih pokrivaa za maine, aparature, instrumente - muzike i druge.
T e k s t i l n e s i r o v i n e - primenjene u ambalai su takoe raznoliko
praktikovane, mada je to dosta skup materijal. U znatnoj meri ove sirovine
postepeno zamenjuju sintetike materije i plastine mase kao jeftinija sirovina za
ove potrebe. Od materija - sirovina upotrebljava se: kudelja (konoplja), lan, juta,
sisal i druga tvrda i meka vlakna, kao tkanine. Pogodne su ove materije zbog toga,
to su dosta porozne, a ta osobina je esio potrebna, i to im je mala sopstvena
teina. I ovde se preduzimaju neke mere za poveanje vrstine vlakana i njihove
otpornosti na vatru, dejstvo vlage i insekata.
Tekstilne materije su primenjene kao ambalaa u vidu vrea, manje ili ve
sadrine i razliitih oblika - sve do manjih kesica razne boje. Zatim, kao bale
uivene sa ili bez metalnog steznika na dva ili vie mesta i najzad, za uvijanje
raznih vrsta robe (na primer, rashlaeno ovije meso sa Novog Zelanda se
transportuje u Hamburg uvijeno u jutane arave, koji su zaiveni i koji ga tite od
svih vrsta neistoa, mehanikih i drugih, za vreme transporta).
P s i h o l o g i j a p a k o v a n j a r o b e z a i z v o z. Boja, oblik i
reklamna oprema pakovanja robe su od velikog psiholokog uticaja na kupca
potronih dobara i to u raznim krajevima sveta i zemljama na razliite naine. Kod
toga se mora, ako se ne eli rizikovati uspeh prodaje, strogo uvaavati naklonost,
elje, pogledi na svet i ivot, neki ostaci sujeverja, ubeenja i drugi faktori od
uticaja kod potroaa sa kojim se rauna. U jednom sluaju potroa ne okrene
glavu na robu, koja je na odreeni nain pakovanjem opremljena; a u drugom
sluaju, tu istu robu, opremljenu na nain kako on to eli, vrlo rado kupuje i troi i
to u masi. Izvoznik ovaj tako znaajan faktor mora uvek imati na umu.
Narodi Azije i Afrike se u ovom pogledu veoma interesantno ponaaju.
Uoeno je, da Japanci, Kinezi i neki Malajski narodi uopte ne kupuju namirnice
pakovane u bele omote, jer je bela boja za njih znamenje alosti i smrti. Ako se
ista robe upakuje u omote crvene boje, potroai tih zemalja je sa radou kupuju,
jer je to boja veselja, svadbe, plodnosti, izobilja. Mnogi veruju u to, da im
kombinacija crvene, zelene i plave boje donosi sreu i blagostanje. Nisu
raspoloeni niti prema svetloplavoj boji, kao pozadini neke slike na omotu ili
pakovanju, jer veruju da im to takoe donosi nesreu. Veoma rado kupuju
skupocene poklone u utoj ili violet boji, jer ih to podsea na bogatstvo iz doba
kraljeva. U ovim bojama rado kupuju pakovane novitete i namirnice.
Od uticaja je i upotreba ukrasnih motiva i ornamenata, na etiketama, kod
kojih se mora biti veoma obazriv. Nepoeljni su oblici ptice. Ona tamo oliava
321
bolest i napast pa se takvim jednim postupkom moe dovesti prodaja uopte u
pitanje. Lik ili glava krave (goveeta) na etiketi pakovane robe za Indiju je
nepoeljan i bez izgleda na uspeh prodaje. Naprotiv, omiljen je lik tigra i adaje u
Jugoistonoj Aziji, a krokodila i lava u Africi. Glava goveeta sa rogovima na
etiketi mesne konzerve je jedina zaloga sigurne prodaje u arapskom svetu, ime je
vidno dokazano da ne sadri svinjsko meso niti mast. Taj potroa pokazuje punu
veru oznakama i sadrini na etiketi, koja treba da je preteno u slikama u boji.
Oblik pakovanja, limenke, kutije, naroito za konzervisanu hranu, je takoe
od velikog uticaja. U zemljama Jugoistone Azije nerado kupuju, ili uopte
odbijaju potroai da kupe robu, koja je pakovana u okrugle limenke. Ona treba da
se pakuje u etvrtaste ili duguljaste limenke.
Z a t i t a i k o n z e r v i r a n j e r o b e. Pre pakovanja u
savremenom spoljnotrgovinskom prometu sve vie dobija u vanosti. Tu se
umnogome uspeno uproavaju postupci primenom savremenih sredstava koje
hemijska industrija daje na trite u novije vreme. Zatita se vri saobrazno
stvarnim potrebama imajui u vidu pravac i duinu transporta, kao i uslove pod
kojima e se roba za odreeno vreme nalaziti. Kod neupakovane metalne robe
(vozila, ureaji grublji i sl.) moraju se preduzeti mere zatite od vlage, magle, bure
i nevremena (ako je na palubi), od znojenja broda, kie, snega, vlage i drugih
nepovoljnih uslova. Slina oteenja prete robi i kod eleznikog transporta.
Takva roba se mora struno zatititi od re raznim premazima boje i masti,
pogotovu ako se predvidi tzv. kombinovani transport, gde se unapred zna da e
biti pretovara iz jednog u drugo vozilo ili u drugu vrstu vozila. Radi potpunije
zatite i konzerviranja robe u tim prilikama u najnovije vreme se primenjuje fino
prskanje rastopljenim parafinom ili rastvorom jedne vrste sintetike smole. Na
slian nain se roba prska jednom hemikalijom koja je titi od svake mogue vrste
insekata prilikom njenog prevoza kroz tropske krajeve. Primena plastinih
materija kao ambalae u ovim sluajevima je veoma podesna iz mnogo razloga
(jevtina, ne zauzima prostor, laka je, titi od vlage i insekata i primena je veoma
jednostavna).
U najnovije vreme pronaene su hemikalije, koje pouzdano tite od vlage,
znojenja broda i morske vode svaku vrstu materije kojoj ovo kodi. To su neke
vrste bezbojnog laka, koji se u sasvim tankom sloju nabaci na predmet finim
prskanjem, ime se obrazuje jedna tanka i neprimetna skrama potpuno
nepropustljiva za vlagu svake vrste i dejstvo hemikalija i kiselina, a zatim se
odgovarajuim sredstvima vrlo lako moe odstraniti kada se to eli po zavrenom
prevozu robe. Ovakav nain konzerviranja u najnovije vreme, zamenjuje klasian
vid prekomorskog pakovanja sa limenim sandukom u drvenom sanduku i itavim
nizom osiguranja putem sredstava, koja ne proputaju vlagu, terpapir, ulje, vosak,
bituminozne materije, pored toga to se maina konzervira na klasian nain i
322
dobro podmae. Novi nain daje vrlo lep izgled maini, iako je ona odgovarajue
konzervirana za prekomorski transport, jer je sjajna od laka kojim je dobro
poprskana.
U SAD je nedavno otpoela primena tzv. Cocoon-postupka konzerviranja
tekih tereta (preko 1-31 u jednom komadu) protiv svake vrste korozije materijala.
To se obino primenjuje pri dugom transportu prekookeanskim brodovima
skupocenih, velikih maina, turbina i slino. Na predmet zatite se nabaci
prskanjem pomou specijalne sprave jedna hemikalija do sloja u vidu jedne veoma
tanke i providne korice. Preko ovoga se stavi drveni ram od letava za zatitu
maine od mehanikih povreda. Radi apsorbovanja nastale vlage usled promene
temperature vazduha za vreme transporta maine ili aparata okolo se stave
odgovarajue hemikalije u kesama. Ova sredstva protiv vlage se mogu odmeravati
koliinski u zavisnosti od duine vremena puta ili trajanja uskladitenja. Pod ovim
uslovima, a u zavisnosti od debljine nabaene skrame zatitnog sredstva na
mainu, ova moe dugo stajati na otvorenom i nezatienom mestu bez ikakve
tete po njenu funkcionalnu sposobnost, kao i opasnosti od korodiranja. Na taj
nain je savremena tehnologija umnogome olakala i pojeftinila klasino
pakovanje i zatitu skupocenih i tekih metalnih tereta za daleke krajeve sveta.
Kao poseban nain zatite robe na putu, smatra se i mera obezbeenja od
svakih moguih mehanikih povreda i oteenja udarom, dodirivanjem ili padom
predmeta usled ljuljanja vozila ili prilikom utovara ili istovara. Pored toga, to se
roba mora slagati pri pakovanju na nain da se najekonominije iskoristi
zakupljeni prostor ili dozvoljeno optereenje vozila, mora se i u samoj ambalai
preduzeti niz mera zatite. Radi toga se oko predmeta stavljaju sredstva, koja treba
da iskljue svaki neeljeni dodir ili udar kao izolacija (strugotina, drvena ili
prirodna slama gde je to dozvoljeno, talasasti papir, otpaci od tekstilnih sirovina i
sl.). U tom cilju se mogu u sanduku za pakovanje praviti unutranje pregrade ili
predmeti, po mogunosti, prevoziti obeeni i dole privreni u ambalai.
e) OBELEAVANJE POILJAKA
Po zavrenom pakovanju, pre otpreme, svako koleto se obeleava tekstom,
brojkama i znacima u duhu naloga kupca, po postojeim meunarodnim uzusima,
propisima u zemlji namene i po praktikovanim naelima u pogledu izgleda i
oblika izvrenog obeleavanja. Obeleavanje se ispisuje na ambalai, a ako ove
uopte nema, onda na samom predmetu isporuke ukoliko je to po njegovoj prirodi
mogue, ili posebnim etiketama.
323
Obeleavanje poiljaka (markiranje, signiranje, marking, Markierung,
marquage) na putu robe od mesta proizvodnje do mesta opredeljenja ima vie
ciljeva:
- identifikovanje poiljke (koleta) - numera koleta (redni broj kroz ukupan
broj koleta u poiljci - na primcr N0 11/34), bruto i neto teina, dimenzije koleta,
firma prodavca-izvoznika, propisane oznake u vezi sa vrstom robe (ne naglaava
se vrsta robe, koju koleto sadri), tara, supertara (po potrebi - teina unutranje
ambalae, koja se uraunava u neto teinu robe) i sl.;
- transportne oznake - mesto opredeljenja, maruta tereta (via..., via... i dr.),
primalac (puna adresa), oznaka broja pozicije peditera, izjave po carinskim i
drugim propisima (npr., nema prirodne slame, sena i sl.), nacionalna oznaka
porekla (npr. Made in Yugoslavia) i sl.;
- uslovi rukovanja i uvanja robe na putu i skladitu - znacima i reima na
odgovarajuem jeziku, upuuje se nadleno osoblje kako treba rukovati, u kom
poloaju i u kojim uslovima temperature, svetlosti, vlage i drugih uticaja, treba
drati koleto, kako se na robi ne bi izazvale mehanike povrede i kvar zbog
neodgovarajuih uslova.
Obeleavanje koleta ima se izvriti u svemu po uputstvima dobijenim od
kupca i saglasno postojeim propisima zemlje namene robe u ovom smislu. U
mnogim zemljama je regulisan nain i sadrina obeleavanja poiljaka ak i
carinskim propisima i nepridravanje istih, iz bilo kojih razloga, povlai
materijalne kazne, tete i zadravanje poiljke. U tom pogledu se propisuje i
veliina slova kod nekih zemalja u srazmeri sa veliinom koleta. Posebno treba
imati u vidu propise i tekuu praksu oznaavanja porekla robe oznakom, koje nisu
jednoobrazne u svim zemljama: Made in Yugoslavia, ili >Made abroad -
proizvedeno u inostranstvu; not made in India - nije proizvedeno u Indiji ili
najzad, foreign made ili foreign produce - stranog porekla, itd. U nekim
zemljama je oznaka porekla robe obavezna, pogotovu ako se radi o robi, koja se i
u odnosnoj zemlji proizvodi (Burma, Brazil, Kanada, Cejlon, Indonezija, Izrael i
dr.); kod drugih je obavezna samo za neke proizvode, a kod nekih je oznaka
porekla neobavezna (Avganistan, Sudan, Etiopija, Austrija, Urugvaj i dr.).
Najee se oznaka porekla ispisuje na engleskom jeziku, ali ima zemalja gde to
treba oznaiti i na jeziku zemlje namene.
Obeleavanje poiljaka vri se najmanje na dve susedne, bone strane
koleta (sanduka), ali nikada na poklopcu, iz sledeih razloga;
- pri slaganju na skladitu ili u vozilu, koleta se uvek stavljaju jedno na
drugo tako da dno gornjeg stoji na poklopcu donjeg. Ovo pogotovo kada se na
koletu nalazi znak gore. Pri tom, postoji opravdana bojazan da e dno gornjeg
koleta otetiti sadrinu obeleavanja na poklopcu donjeg koleta na kojem stoji,
324
naroito za vreme kretanja vozila. Ako se sadrina obeleavanja nalazi na dve
bone susedne strane koleta, ta opasnost je neuporedivo manja ili gotovo nikakva;
- kad poiljka stigne na odredite, kod raspakivanja robe prvo se skida
poklopac sanduka i obino mahinalno baca na gomilu do tada ve skinutih
poklopaca. Postoji bojazan da e se u tim uslovima tee utvrditi identitet koleta i
moi sravniti njegova sadrina sa dokumentima koji prate poiljku;
- obeleavanje koleta se vri najmanje na dve susedne bone strane. Pri
utovaru robe u vozilo, a naroito u brod, koleta se stavljaju u nekoliko redova i, po
potrebi, sa prolazom izmeu njih. Ako pri tom obeleavanju nije okrenuto na
spoljnu stranu, neophodno je radi njegovog identifikovanja okrenuti koleto samo
za jednu etvrtinu kruga; kad se ne bi obeleavanje nanelo na dve bone susedne
strane, onda bi se koleto moralo okretati za celu polovinu kruga. Radi se, dakle, o
utedi vremena i napora pri rukovanju robom na putu i na skladitu.
Obeleavanje koleta robe pakovane u bale (vuna, pamuk, kudelja i slino)
nanosi se na dovoljno otporno platno koje se uiva na dve susedne strane bale.
Veliina slova treba da bude takva da se uredno i sa lakoom moe itati
prilikom rukovanja koletima. Slova treba ispisivati u postojanoj boji, koja potpuno
odudara od pozadine, a katkada kod tereta za prekomorske zemlje, primenjuje se
nevidljivi lak za konzerviranje oznake na koletu, kojim se ona premazuje. Svaka
oznaka na koletu mora u potpunosti odgovarati oznakama na dokumentima i
prateim papirima (trgovaka faktura, konzularna faktura, uverenje o poreklu,
tovarni list, konosman, potvrda peditera o preuzimanju na neopozivu otpremu ili
uskladitenje itd.). Obeleavanje poiljke se obino vri ablonima slova, brojki i
oznaka razne veliine - prema konkretnoj potrebi. U nekim sluajevima se moe
obeleavati metalnim vruim ablonima (tzv. vatreni ig), kojima se utiskuju
slova, brojke i oznake, ili pak, urezivanjem sadrine oznaka putem odgovarajuih
ablona u drvo ambalae ili na koletu privrene plakete. Neuredno obeleene
poiljke vozar obino odbija da primi na otpremu.
325
Danas jo uvek ne postoje neki vaei, zvanini, meunarodni propisi u
pogledu obeleavanja poiljaka. U cilju unifikacije i pojednostavljenja ovih
oznaka na meunarodnom planu, nastoji ICHCA (Intemational Cargo Handling
Coordination Association) da u tom smislu postigne saglasnost svih
zainteresovanih zemalja u svetu, ime bi se umnogome uprostio ovaj odgovorni
posao.
N e u t r a l n o p a k o v a nj e r o b e u spoljnotrgovinskom prometu je
danas esto praktikovan vid obeleavanja i otpreme poiljaka. Primenjuje se na
izriit zahtev kupca u sledeim sluajevima:
- kada je roba namenjena daljoj prodaji na veliko, a krajnji kupac ne treba
da zna ko je robu proizveo, kada, npr. uhodani snabdeva ne uspeva da proizvede
onu koliinu iste robe koliko je obavezan da isporui svojim kupcima pa je
primoran da istu kupuje od svojih podliferanata iz inostranstva. Pre uruenja
predmetne poiljke krajnjem korisniku, ista e na pogodnom mestu biti
prepakovana i naknadno obeleena, kako to prvi kupac u poslu eli. Ovo se
najee odnosi na sirovine (cement, skrob, vuna, eer i dr.). U tom sluaju
oznaka porekla i proizvoaa treba da izostane na ambalai i na samoj robi;
- kada kupac iz poslovnih razloga ne treba da zna poreklo i proizvoaa
robe. To moe biti sluaj kod konstrukcije specijalnih spoljnotrgovinskih poslova
326
(reeksport, svi, kompenzacija, isporuka na tranzitno trite i sl.), kojom prilikom
roba od istog proizvoaa moe da dospe na isto trite pod razliitim uslovima.
Kao posledica toga, moe se desiti da se ista roba prodaje po razliitim cenama u
zavisnosti od uslova pod kojima je dola na odnosno trite. Roba, koja je na
odnosno trite prispela redovnim putem - iz uvoza za stalne kupce, moe biti
neto skuplja. Roba koja je dospela na odnosno trite kroz poslovne konstrukcije
specijalnih spoljnotrgovinskih poslova, esto se moe prodavati po nioj ceni, jer
se u lancu uesnika u poslu naao neko ko e premirati njenu dalju prodaju.
Izmeu ostalog, i zbog toga se ona moe prodavati dalje po neto nioj ceni, koju
kupci iz poslova redovnog uvoza ne bi smeli da saznaju. To bi mogao biti razlog
za otkazivanje daljih kupovina robe od njenog stvarnog proizvoaa.
Sve poslove oko neutralizacije poiljke u pogledu njenog obeleavanja i
oznake proizvoaa na robi i u prateim dokumentima obavlja ili samo organizuje
pediter po detaljno izdatim nalozima. Podrazumeva se da e sadrinu ovog naloga
i zadatka pediter uvati kao poslovnu tajnu. Nipoto se ne bi smelo dogoditi da
sadrina ovog naloga doe u ruke neovlaenih lica, a kamoli do znanja kupaca
robe iz redovnog uvoza od istog proizvoaa. Time bi za proizvoaa ovo trite
bilo pokvareno, pa ak i izgubljeno za odreeno vreme. Dalje, ne sme se dogoditi
da pediter propusti da otvori svaki kolet i iz njega odstrani listu pakovanja, koja
pored sadrine poiljke ima i oznaku firme proizvoaa robe. Postupak
neutralizacije poiljke mora se shvatiti kao veliki poslovni ustupak prodavca u
korist kupca. Zbog izostanka efekata afirmacije prodavca na odnosnom tritu i
realno prisutne mogunosti (rizika) da se takvim postupkom pokvari poloaj
prodavca na njemu, katkada, u ovakvim sluajevima dolazi u pitanje i odreena
naknada u korist prodavca (npr. neto via prodajna cena i zbog ukalkulisanog
rizika kvarenja trita i sl.).
2. CENA U SPOLJNOTRGOVINSKOM POSLU
Kao posledica drutvene podele rada i dejstva nekih prirodnih inilaca
dolazi do razmene dobara i usluga i na meunarodnom tritu izmeu uesnika
domiciliranih u raznim zemljama. Kao konana postedica procesa meunarodne
robne razmene proizlazi ostvarena izmena u materijalnoj strukturi ukupnog bruto
produkta, koja je imala za cilj zadovoljenje odreenih kategorija potreba u
nacionalnoj privredi i potronji. Poto je akt razmene, kupoprodaje, po svojoj
prirodi dvostrani pravni posao i ne moe biti jednostran, da neko isporuuje robu
ili vri usluge u neiju korist bez ostvarivanja protivvrednosti, to znai da i kupac
mora, na odreeni nain, uzvratiti, bilo u kom vidu, protivvrednost robe ili usluge
u korist prodavca.
327
U sreditu panje uesnika u poslu spoljnotrgovinske kupoprodaje kao
problem, dakle, stoji odnos obima vrednosti inidbi u jednom i u drugom pravcu
iskazanih u njihovom novanom izrazu (cena) po kojoj e se izvriti obostrano
prihvaena razmena; iz toga bi trebalo da bude obezbeena ekvivalentnost
(jednakost odnosa vrednosti merena koliinom rada koju predmeti razmene nose
na sebi) i to ne samo u izolovano posmatranom spoljnotrgovinskom poslu, nego i
u ekonomskim odnosima zemlje sa inostranstvom u celini. Razliite nacionalne
valute, kao zakonsko sredstvo plaanja u zemlji prodavca i u zemlji kupca, danas
ne treba da budu problem; odnos izmeu njih utvruje se vaeim intervalutarnim
kursom. Uz to savremena praksa spoljnotrgovinskog poslovanja ima itav niz
pogodnih i dovoljno sigurnih reenja (ugovorena valuta - zemlje kupca, prodavca,
vrsta valuta, obraunska valuta i sl.). Meutim, problem je ovde u sutinskom
odnosu ovih dveju, inae samerljivih veliina, tj. da li e prodavac, za isporuenu
robu ili izvrenu uslugu, dobiti onoliko vrednih novanih jedinica u ugovorenoj
valuti, za koje moe kupiti za sebe dobra eljene upotrebne vrednosti, u koliini
odgovarajuoj kvantumu opredmeenog rada u robi i usluzi, koje je prodao.
Ukoliko izmeu navedenih koliina rada ne postoji razlika ili je u pitanju neznatna
razlika, re je o ekvivalentnoj razmeni u veoj ili manjoj meri.
Odnos nivoa cena u razmeni s inostranstvom izraava se pokazateljem pod
nazivom Terms of Trade. Stavljajui prosek nivoa izvoznih cena u odnos prema
proseku nivoa uvoznih cena za posmatrani period (obino jedna kalendarska
godina), utvruje se uticaj razmene s inostranstvom na domau privredu. Ako je
taj odnos manji od jedan - uticaj je negativan, a ako je taj odnos vei od jedan -
uticaj je pozitivan. Ekvivalentna razmena s inostranstvom, teorijski uzev,
ostvaruje se kad je vrednost Terms of Trade - jedan. To je jedan od razloga da
pitanje cene u oformljenju jednog spoljnotrgovinskog posla i u savremenim
uslovima predstavlja centralni problem za reavanje u procesu postizanja
trgovakog sporazuma zainteresovanih uesnika u razmeni. Interesi uesnika u
razmeni se ne ograniavaju samo na one okvire, koji predstavljaju domen
interesovanja neposrednih uesnika (kupca i prodavca), nego i dalje od toga, do
interesa njihovih zemalja, jer e od tog odnosa zavisiti stanje njihovog platnog
bilansa prema inostranstvu.
a) VIDOVI UGOVARANJA CENE
Cena kao element jednog kupoprodajnog ugovora spada meu njegove bitne
sastojke (kupac, prodavac, roba ili usluga po koliini i kvalitetu, cena sa paritetom
isporuke i rok isporuke) bez obzira na koji nain i u kome vidu je ona ugovorena.
Imajui u vidu da je prodajna cena svodni pokazatelj ekonomskog efekta razmene
328
u jednom i drugom pravcu i kao takva pitanje od osnovnog znaaja u oformljenju
jednog kupoprodajnog posla, jasno je da se obradi iste, u svakom sluaju, mora
pristupiti sa dunom panjom. Cena, prema tome, mora biti predmet sistematske
obrade i analize u toku pripremnih radnji za zakljuenje kupoprodajnog posla. Sve
odredbe o ceni u kupoprodajnom ugovoru se, s obzirom na vanost i osetljivost
ovog pitanja, moraju regulisati na najprecizniji mogui nain, kako bi se izbegla
svaka nejasnoa i razlike u tumaenju obaveza i time mogunost sporova u
izvrenju istih.
Ugovorena cena predmeta kupoprodaje, u naelu, treba da bude odreena u
svim njenim pojedinostima. To podrazumeva utvrivanje cene u pogledu njene
visine, valute u kojoj se ima isplatiti i koliine robe na koju se cena odnosi.
Postoje u osnovi dva naina na koji se cena ugovara: direktan i indirektan. Ako je
cena odreena u svim njenim pojedinostima, onda je to direktna cena. To je
najei sluaj u praksi kupoprodaje kad je ugovorena cena utvrena u odnosu na
paritet isporuke i vrstu robe, jedinicu mere, nain plaanja - za gotovo, na kredit sa
oznaenim uslovima kreditiranja, mesto plaanja, fiksna ili klizajua cena i drugo.
Ako se ugovorne strane, tekstom kupoprodajnog ugovora, pozivaju na neko tree
lice ili izvor koji e na odreeni nain, utvrditi cenu robe ili prihvataju cenu
vaeu na odreeni dan ili prosenu u toku odreenog vremena vaeu na
izvesnom tritu (berza, aukcija, mesto i sl.), onda je to indirektna cena.
U g o v a r a n j e c e n e s o b z i r o m n a k o l i i n u r o b e i
u s l u g e na koju se odnosi, moe biti razliito:
- po jedinici mere predmeta kupoprodaje (komad, tona, metar, itd.)
jedinina cena. Ona moe biti razliita u zavisnosti da li cena robe obuhvata i
teinu ambalae tj. bruto za neto ili je ne obuhvata - neto cena. Izrazi
ambalaa gratis, franko ambalaa ili ambalaa uraunata - znae da
kupac nije obavezan da plati posebno ambalau niti da je vrati prodavcu;
- za celu isporuku, koja je predmet kupoprodaje, kao tzv. ugovorena bruto
cena - koja proizlazi iz zbira cena pojedinih pozicija ili kod kupovine uture -
paualno (na primer, kod opreme, investicionih objekata i sl.);
- po sadrini korisne materije - prema izvadenom uzorku, to se utvruje
posebnim merenjem, postupkom ili hemijskom analizom, kao, na primer: rude -
prema procentu korisne sadrine metala, voni sokovi - prema procentu sadranih
suvih materija, rakija - prema hektolitarskom stepenu sadranog alkohola; opijum
- prema sadranom procentu morfina i drugo;
- o r i j e n t a c i o n a cena se odreuje obino na due periode sa pravom
da se, saglasno konkretnim okolnostima trita prodaje i cena, odgovarajue
prilagodi nastalim promenama u meuvremenu. Ona se primenjuje kod
ispostavljanja ponuda sa neobaveznom cenom ili izrade cenovnika robe ili usluga
sa cenama ove kategorije;
329
- o s n o v n a cena podrazumeva mogunost, da se ista koriguje po osnovu
kvaliteta robe, stepena sloenosti obrade i ambalae; primenjuje se u trgovini
valjanim proizvodima od gvoda i elika;
- p r o s e n a cena se praktikuje kod zamenljive, fungibilne robe za jedan
standardni, proseni kvalitet iste. U odnosu na taj kvalitet se, saglasno
konstatovanim odstupanjima nadole ili nagore, pri isporuci robe, vri
odgovarajue procentualno poveanje (premija, bonusi), ili smanjenje prosene
cene (bonifikacija).
Kako se vidi, cena robe ili usluge moe biti ugovorena na razliite naine u
zavisnosti od konkretnog sluaja i okolnosti. Konana visina ukupne cene
predmeta kupoprodaje zavisi jo i od sledeih faktora:
Obim isporuke robe ili usluge odgovarajue poveava ili smanjuje konanu
cenu u smislu njegovog kretanja, tu je od uticaja popust u ceni na koliinu robe
(vea koliina robe nia cena i obratno). Kod niza artikala koliinu robe, koja je
predmet kupoprodaje, nije mogue utanaiti precizno u momentu zakljuenja
kupoprodajnog ugovora pa se klauzulom circa ili oko (engl. - about, franc. -
environ, nem. - ungefahr) ostavlja mogunost da prodavac isporui do 10% od
ugovorene koliine robe (na primer: isporuka ivih goveda, a plaanje po ceni u
tonama ili kod robe sa standardnim pakovanjem). Ova odredba u ugovoru znai
mogunost da se do ugovorene tolerancije u koliini moe isporuiti manje ili vie
robe, koja e biti preuzeta i plaena po ugovorenoj ceni i na ugovoreni nain.
Paritet, znai da kod trenutka ili mesta na putu robe od fabrike ili skladita
prodavca do mesta opredeljenja, ugovorna cena pokriva i trokove uobiajene
ambalae, transporta, rukovanja robom, rizika, osiguranja, taksa i dabina. Ovo
razgranienje obaveza ugovornih strana se vri kroz klauzulu o ceni i paritetu
isporuke u kupoprodajnom ugovoru po Incoterms-u 1953 (razlika, na primer, za
istu robu - cena CIF Njujork ili cena FCO fabrika Kraljevo).
Uslovi izrade robe po posebnoj porudbini (apstrahujui pri tome rizik
izrade) su takoe od uticaja. Ako se zahteva neobino kratak rok isporuke zbog
sopstvenih uslova, roba e biti odgovarajue skuplja usled poveanja trokova
proizvodnje za intenzivniji, pa ak i prekovremeni rad danju i nou ili za rad pod
neuobiajenim atmosferskim uslovima (temperatura, hladnoa, vlaga, sneg, rad u
podzemlju i sl.).
Cena predmeta kupoprodaje zavisi i od uslova i dospea plaanja ugovorene
protivvrednosti:
- u g o t o v o m, ako e isplata ugovorenog i fakturisanog iznosa uslediti u
primerno kratkom roku (od 3-30 dana) raunato od ugovorom utvrenog uslova ili
datuma (prijem trgovake fakture, prijem robe, od sredine ili poslednjeg dana
tekueg meseca za sluaj kada ima veliki broj sukcesivnih isporuka, zakljuenje i
stupanje ugovora na snagu, uruenje konosmana kupcu, ugovoreni datum plaanja
330
i sl.). U tom sluaju prodavac bi mogao da odobri kupcu iznos od 2-3% od
fakturne vrednosti na ime kasa-skonto (cassa sconto) za ranije plaanje; to kao
povraaj zaraunate trine kamate u trajanju i do tri meseca od datuma trgovake
fakture;
- n a k r e d i t, cena je optereena svim trokovima kredita po uslovima
koji su ugovorom utvreni (kamatna stopa, finansijski trokovi osiguranja kredita,
bankarski trokovi u zemlji i inostranstvu, a katkada i razlika izmeu zvanine
eskontne stope i nivoa tekue kamatne stope na tritu u zemlji prodavca i sl.).
Cena predmeta kupoprodaje zavisi i od p o p u s t a r a b a t a, ugovorenih
ili uobiajenih u trgovakom prometu. Za oznaeni iznos umanjuje se ugovorena
cena i ovo odgovarajue iskazuje u trgovakoj fakturi. U primeni su razliiti
rabati:
- r a b a t n a v e l i k o se od strane prodavca, najee proizvoaa,
odobrava u korist kupca robe na veliko;
- r a b a t n a m a l o se od strane prodavca na veliko odobrava onome,
koji e robu prodavati na malo.
Rabati na veliko i na malo se primenjuju u sluajevima kada proizvoa-
prodavac politiku prodajne cene na malo zadrava u svojim rukama:
- k o l i i n s k i r a b a t odobrava prodavac u korist kupca srazmemo
koliini robe, koja je predmet jednog akta kupoprodaje ili je ostvareni promet u
toku odreenog vremenskog perioda (obino godina, polugoe, kvartal i sl.). Sa
poveanjem koliine kupljene robe do odreene mere raste i procenat koliinskog
rabata, ija se visina unapred ugovorom utvruje. Ekonomski razlozi primene ove
vrste rabata su, izmeu ostalog, u nastojanju prodavca da povea obim prometa i
na toj osnovi i proizvodnje i time za due vreme zaposli svoje kapacitete;
- i z v o z n i r a b a t se odobrava u korist kupca iz inostranstva. Obim ove
vrste rabata se obino poklapa sa materijalnim podsticanjem izvoza, koji je
utvren postojeim propisima (izvozna premija, porez na promet, carina na uvozni
reprodukcioni materijal u proizvodnji robe za izvoz i dr.);
- r a b a t n a u z o r k e r o b e odobrava prodavac u korist kupca, ako je
roba predmet kupoprodaje, namenjena za uzorke radi daljeg irenja prodaje istog
dobra na odreenom tritu;
- r a b a t n a u v e d e n e stare k u p c e, koji se predmetnom robom
snabdevaju iskljuivo kod istog prodavca i to u duem vremenskom trajanju.
U trgovakom prometu su mogue i kombinacije i sprezanja dveju ili vie
vrsta rabata u korist kupca, ali oni u kumulativu ne bi smeli prei uobiajenu
granicu, koja je prihvatljiva za prodavca (na primer, koliinski, izvozni, za stare
kupce i dr.).
Od uticaja na konanu cenu predmeta kupoprodaje je i baza trokova
proizvodnje predmeta kupoprodaje na osnovu koje je ukalkulisana prodajna cena.
331
Ova mogunost uticaja postoji u sluaju kada je ugovorena primena klauzule o
reviziji ugovorene cene u meri i smislu nastalih promena u trokovima
proizvodnje predmeta kupoprodaje. Obim uticaja zavisie od pravca kretanja
elemenata trokova proizvodnje (skok ili pad), intenziteta nastalih promena i
duine vremena dejstva tih faktora.
T r i n a p o d e l a c e n a utvruje uslove njihovog formiranja
primene u spoljnotrgovinskom prometu. Najee se susreu sledee kategorije u
spoljnotrgovinskom poslovanju;
Cena proizvoaa obuhvata trokove proizvodnje, drutvene prihode
(doprinosi i druge zakonske obaveze) i ukalkulisanu zaradu.
Trina cena nastaje pod dejstvom trinih zakona ponude i potranje u
odreenom mestu, pokrajini ili nacionalnom tritu. Uz primenu ove cene, po
pravilu, ostvaruje se najvei deo prometa robe i usluga u svim zemljama sa
trinom privredom. Ona se moe menjati kao rezultat promenjenih odnosa u
intenzitetu ponude i potranje u odreeno vreme. Pri tome slabija ponuda, uz
postojanje vrste i neodlone potranje, ima za posledicu porast trine cene, i
obratno, vea ponuda, uz postojanje slabije ili nedovoljno vrste potranje, dovodi
do smanjenja trine cene. Za proizvoae koji su radili pod prosenim uslovima
proizvodnje i ostvarivali prosene rezultale, trina cena obezbeuje proseni nivo
zarade.
Trina cena je, prema tome, najpovoljnija mogua cena koja se u odreeno
vreme postie na tano odreenom tritu za utvrenu vrstu i kvalitet robe i paritet
njene isporuke. Iz ovog proizlazi da je trina cena u savremenim uslovima
razliita po zemljama i proizvodima. Pribavljanje podataka i praenje kretanja
nivoa trine cene za robu i trite od naeg interesa je svakodnevni zadatak slube
izvoza-uvoza. To se ostvaruje na nekoliko naina:
- uvidom u cene iz kataloga ili ponuda sa optim uslovima prodaje inostrane
konkurencije. To je zadatak poslovnih ispostava spoljnotrgovinskog preduzea u
inostranstvu (filijala, predstavnik, inostrani zastupnik, agent i dr.) koje ovo
obavljaju na najpodesniji nain za date uslove rada;
- u rezultatu sprovedene akcije istraivanja i obrade odreenog trita,
prikupe se i podaci o tekuem stanju i kretanju cena za proizvode interesantne za
nas;
- stvaranjem jedne kartoteke trajno u aurnom stanju, ustrojene po artiklima
i tritima od interesa za spoljnotrgovinsko preduzee. Ova kartoteka se odrava u
stanju aurnosti podacima iz dva prethodna izvora i svih drugih pisanih ili
drugaije pribavljenih obavetenja.
Svetska cena se, najee, odnosi na berzanske kotacije cena za robu koja
je predmet berzanske trgovine u spoljnotrgovinskom prometu. U ovom pogledu
merodavne su kotacije berzi od meunarodnog znaaja na kojima se ostvaruje
332
znaajniji deo od ukupne svetske trgovine u odreenoj robnoj struci ili proizvodu.
Za robu, koja nije predmet berzanske trgovine, svetska cena nastaje pod dejstvom
trinih zakona ponude i potranje izmeu uesnika iz raznih zemalja u njihovoj
meusobnoj konkurenciji. Pod odreenim uslovima (odsustvo administrativnih i
drugih intervencionistikih mera koje ometaju slobodnu, konstruktivnu
konkurenciju ponuaa iz raznih zemalja) trina cena u zemlji kupca bi mogla
biti ravna nekoj svetskoj ceni po svim vrstama dobara i usluga, ako bi u danas
postojeem sistemu formiranja cena na meunarodnom tritu (sa izuzetkom
berzanskih cena) uopte moglo biti rei o svetskoj ceni. injenica je da u svim
zemljama savremenog sveta, takorei bez izuzetka, postoji u primeni veoma
razuen izbor mera zatite domae privrede i trita, ogranienja i
intervencionizma u sklopu koncepta tekue privredne politike i ekonomskih
odnosa sa inostranstvom. Zbog toga, u tim uslovima je nemogue da postoji ona
klasina svetska cena iz doba punog liberalizma u meunarodnoj razmeni roba i
usluga. Takva svetska cena, u njenom klasinom znaenju uzeta, bi trebalo da
omoguava svee strujanje materijalnih dobara i usluga po svim kontinentima i
zemljama sveta; ona bi se za istu vrstu robe od jedne do druge zemlje, razlikovala
samo u meri udaljenosti mesta njene kupoprodaje ili privoenja konanoj nameni
od mesta njene proizvodnje (prevoz, osiguranje, rukovanje robom i sl.). Dakle, ako
je danas re o svetskoj ceni kao ekonomskoj kategoriji, onda se pod tim moe
podrazumevati samo berzanska cena (notirana kotacija) utvrena i objavljena od
strane meunarodnih berzi. ire od toga moe samo biti rei o tzv. meunarodnoj
trinoj ceni, koja bi trebalo da bude manje ili vie ujednaena na meunarodnom
tritu (podruje susednih ili bliih i meusobno ekonomski zainteresovanih
zemalja). Meunarodna trina cena, pored navedenog, moe pokrivati trini
prostor zemalja manjeg kontinenta ili njegovog najrazvijenijeg dela. ire od toga
prostora razlike u trinoj ceni za odreenu robu potiru pojam nune
ujednaenosti.
Monopolske cene postoje u sluajevima kad monopolske organizacije, na
razne naine, utvruju nivo prodajne cene za odreene kategorije robe koji e
vaiti na domaem tritu. Monopolske cene, po pravilu, obezbeuju pored
prosenog profita i superprofit za prodavca. U zavisnosti od moi, znaaja,
poloaja na tritu i meunarodnog uticaja monopolskih saveza, koji ih nameu,
monopolske cene pod odreenim uslovima mogu biti od bitnijeg znaaja za uslove
meunarodne kupoprodaje robe i usluga.
Damping cena (dumping) je bitno ispod postojee trine cene te robe u
zemlji kupca, pa i prodavca, a u nekim sluajevima ak i ispod trokova
proizvodnje tih gotovih proizvoda u zemlji porekla. Demping-cene u primeni
predstavljaju meru politike prodiranja na nova inostrana trita ili bitnijeg
proirenja obima prodaje. Preduzimaju ih monije kapitalistike privredne
333
aglomeracije ili bar vee firme same ili uz podrku drave (premije, poreska
osloboenja i olakice, obraunski kursevi valuta naplate, povlaene tarife u
prevozu robe za izvoz i slino). Uloga drave je manja u primeni demping-cena
za izvoz iz zemalja sa niim nivoom zarada radnika u proizvodnji robe namenjene
prodaji u inostranstvu. Takav tzv. socijalni demping, na teret ivotnog standarda
ljudi, doprinosi smanjenju trokova proizvodnje, u odnosu na stanje u zemljama sa
viim ivotnim standardom radnika, a to vodi poveanju konkurentne moi
izvoznika do mere da moe nuditi robu u izvoz po cenama koje su bitno nie od
tekuih trinih cena u zemlji kupca. Ovo je posebno upadljivo u kategorijama
proizvoda sa veim ueem dodajnog rada (zarade radnika u proizvodnji) u
trokovima proizvodnje.
Veliki broj zemalja u svetu, a meu njima i Jugoslavija, donele su itav
sistem raznih antidempinkih mera za zatitu pogoenih grana sopstvene
proizvodnje od inostranih ponuaa odnosne robe po demping-cenama. Isto tako
ima zemalja (SR Nemaka i druge) koje su obavezale svoje izvoznike da pri
utvrivanju prodajne cene u ponudi moraju uvek tititi interese svoje zemlje od
svih moguih tetnih posledica (umanjenje deviznog priliva od ostvarenog izvoza,
izbegavanje problema u vezi sa antidempinkim merama zatite u zemlji kupaca i
slino).
A d m i n i s t r a t i v n e c e n e utvruje drava preko od nje ovlaenog
organa uprave. One su fiksne i ostaju na snazi do izmene, koju moe izvriti isti
organ odlukom ili planskim aktom;
D i r i g o v a n e c e n e nastaju u sprezi dejstva trinih okolnosti i
administrativnih mera u cilju postizanja eljenih efekata privredne politike u
proizvodnji i prometu;
T e k u a c e n a podrazumeva trinu cenu vaeu na odreenom mestu
ili prostoru i u odreenom vremenskom razdoblju ili na odreeni dan po kojoj se
osnovna masa date robe kupuje i prodaje;
S t a l n e c e n e su vaee trine cene za odreeno dobro na utvreni dan
ili su prosek trinih cena za odreeni period koji se uzima za bazu. Primenom ove
vrste cena u iskazivanju stanja iskljuuje se uticaj variranja cena, emu su
podlone tekue cene. Ova vrsta cena se, stoga, najvie primenjuje u statistikim
iskazima praenja i uporeenja stanja i kretanja istorodnih pojava u razliita
vremena (na primer, proizvodnja odreene robe, obim izvoza po vrednosti i
drugo).
S t e p e n o d r e e n o s t i u g o v o r n e c e n e. Zavisi od postojeih
trinih okolnosti, od daljeg izgleda kretanja na tritu zemlje prodavca tj. da li
trenutni uslovi kao i eventualna predvianja razvoja trinih prilika ukazuju na
izvesnost promena u trokovima proizvodnje predmeta kupoprodaje ili ne. Ako se
prihvati odreena cena na dan zakljuenja kupoprodajnog ugovora, onda svaka
334
promena u trokovima proizvodnje, nastala u toku ugovorenog roka isporuke, u
zavisnosti od njenog obima, mora odgovarajue ugroziti interese jedne od
ugovornih strana. Obino se za gotovu robu, koja u trenutku zakljuenja
trgovinskog posla realno postoji (promptne isporuke standardnih anikala i sl.),
tada odreuje tekua trina cena. Za isporuke robe u budunosti o jednom vie ili
manje vremenski udaljenom roku ili o rokovima rasporeenim po vremenu, s
obzirom na stabilnost okolnosti na tritu i obim vrednosti isporuke u pitanju,
moe se postupiti na tri naina. Mogu se ugovoriti tzv. fiksne cene, berzanske i
klizajue cene. Ove tri kategorije cene po svome karakteru su razliite, jer na
potpuno razliit nain reguliu odnose ugovornih strana po pitanju cene iz
predmetnog kupoprodajnog ugovora. U prvom sluaju ugovorne strane imaju
jasnu predstavu o stvarnoj ceni predmeta kupoprodaje ve u trenutku zakljuenja
kupoprodajnog ugovora. U druga dva sluaja visina cena predmeta kupoprodaje je
neizvesna sve do momenta isporuke robe, odnosno izvrenja obrauna nastalih
promena u trokovima proizvodnje robe ili usluga, koja je predmet isporuke po
poslu u pitanju. U prvom sluaju ugovorne strane odmah fiksiraju cenu, a u druga
dva sluaja, naroito pri isporuci u budunosti, ugovorne strane utvruju samo
metode i nain odreivanja cene u budunosti.
Fiksna cena robe ili usluge se utvruje u sluaju kada postoje svi uslovi
stabilnosti odnosa na tritu zemlje prodavca u kojima ne preti opasnost da e koja
od ugovornih strana biti oteena takvim postupkom. To je kategorija cene koja u
toku celog ugovorenog roka isporuke robe ili usluge, bez obzira na njegovu duinu
trajanja, veliinu ugovorne vrednosti predmeta kupoprodaje i stanje na tritu
zemlje prodavca, ne moe biti predmet nikakvih promena u vezi sa eventualno
nastalim izmenama u visini trokova proizvodnje robe ili usluga. U tom smislu u
ugovoru mora postojati odgovarajua klauzula, izjava ugovornih stranaka, da se
odriu prava primene naela rebus sic stantibus. Tek tada je ugovorena cena
predmeta kupoprodaje i u sluaju da nastanu bitne promene u trokovima
proizvodnje poruene robe, apsolulno fiksna. Kupac e, u ovom sluaju, biti
obavezan da na ugovoreni nain plati prodavcu onu cenu, koja je ugovorom
odreena za isporuenu robu ili izvrenu uslugu. Svaka od ugovornih strana pri
tome, snosi rizik nastalih posledica, koje ih snau usled moguih variranja
trokova proizvodnje. Kod poveanja trokova proizvodnje postoji mogunost
tete na strani prodavca, a pri smanjenju istih, postoji mogunost tete na strani
kupca. Meutim, nijedna ni druga strana nema mogunosti ma kakvog regresa
jedne prema drugoj u vezi sa ovim izmenama u trokovima proizvodnje.
Ugovaranje fiksne cene robe u savremenim uslovima stabilnosti trinih
prilika praktikuje se samo kod isporuka standardne robe i to na relativno krae
rokove isporuke i pri tome na manje ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje.
Ako se radi o duem roku isporuke i predmetu kupoprodaje vee ugovorene
335
vrednosti, gotovo redovno se ugovara klizajua ili berzanska cena u zavisnosti o
kakvoj se robi radi. Ugovorne strane e se na razliit nain zalagati za prihvatanje
ili odbacivanje ovog vida ugovorene cene. Ako se oekuje poveanje trokova
proizvodnje robe u pitanju, kupac e nastojati da se ugovori fiksna cena, a
prodavac e se tome protiviti i obratno.
Berzanska cena (kotacija) sc primenjuje u razmeni tzv. artikala
berzanskog prometa (standardizovana, fungibilna roba). Pri zakljuivanju
kupoprodajnog ugovora sa primenom ovakvog vida cena, ugovorne strane se
saglaavaju o berzi, domaoj ili inostranoj, ija e kotacija za robu, koja je
predmet kupoprodaje, biti merodavna u odreeni dan (ugovoreni datum isporuke
ili dan koji ovome prethodi da bi se uredno mogli ispostaviti robni dokumenti, koji
prate robu) ili period vremena. Utvruje se koja rubrika berzanskog biltena e biti
merodavna za odreivanje prodajne cene, kao i da li e to biti cena u poetku ili na
kraju berzanskog sastanka ili prosena cena posla i drugo to je potrebno. Slino
se postupa i pri prodaji tzv. neberzanskih i poluberzanskih kategorija robe, ali za
koje se na odreenom tritu ili trinoj ustanovi (produktna berza) izdaje bilten ili
izvetaj o zvaninom kretanju trine cene tih artikala u odreene dane ili za
odreeni period vremena.
Klizajua cena postaje na osnovu injeninog stanja, da su ugovorne
strane stavile tzv. rezervu na cenu iz ugovora o kupoprodaji. One time zadravaju
pravo, da u meri i smislu nastalih promena u trokovima proizvodnje predmeta
kupopro-daje u zemlji prodavca, primenom metoda klizne skale, na nain i pod
uslovima predvienim u ugovoru, izvre odgovarajuu korekciju ugovorne cene.
Ovim postupkom se otklanja teta po bilo koju od ugovornih strana u vezi sa
moguim promenama u trokovima proizvodnje predmeta kupoprodaje, ako bi bila
ugovorena kupoprodaja po fiksnoj ceni. Prilagodavajui ugovorenu cenu predmeta
kupoprodaje nastalim promenama u trokovima proizvodnje robe u zemlji
proizvoaa, ona se dovodi na nivo tekue trine cene ili na nivo koji bitno ne
odstupa od nje. Ovaj vid cene se primenjuje u sluajevima kada se radi o
dugoronim poslovima na velike ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje i
kada izgledi predstojeih kretanja na tritu zemlje prodavca-proizvoaa ne nude
nuni minimum stabilnosti trokova i cena. U savremenim uslovima ostvarivanja
akata meunarodne kupoprodajne robe i usluga primena ovog vida cena i metoda
klizne skale vie dobija u znaaju i postaje ea, a u odreenim uslovima i
neizbena.
Prelazna kategorija cena izmeu fiksnih i klizajuih cena je ugovaranje
klauzule skok - pad (engl.: Fall and rise clause; franc.: hausse et baisse clause;
nem.: Baisse und Hausse Klausel). Ugovorom se utvruje nain popravke
ugovorene cene robe u meri nastalih promena u skoku ili padu cena na tritu u
vreme trajanja roka isporuke. Meutim, obino se ograniava mogunost ove
336
korekcije ugovorene cene robe do +- 10%. Preko toga nije mogue vriti nikakvu
popravku ugovorene cene zbog nastalih promena trinih okolnosti u vreme
izvrenja ugovorne obaveze.
b) REVIZIJA UGOVORENE CENE
Za izvrenje ugovorne obaveze prodavcu je potrebno krae ili due vreme u
zavisnosti od obima isporuke. Obino, obim isporuke stoji u srazmeri sa
potrebnim vremenom za njeno izvrenje na ugovoreni nain. to je obim isporuke
robe ili izvrenja ugovorenih usluga u korist inostranog kupca vei, odgovarajue
se poveava i ugovoreni rok isporuke istih.
Od znaaja je i pitanje ukupne ugovorene vrednosti robe ili usluge, i tu se
vrednost ponaa kao i duina potrebnog vremena za izvrenje ugovorne obaveze.
Naime, to je isporuka obimnija, normalno uzev, treba i rok isporuke da bude
dui, a s tim i ugovorena vrednost odgovarajue vea.
Posmatrajui kretanje okolnosti na meunarodnom tritu u posleratnom
vremenu, vidi se da su periodi stagnacije konjunkturnih prilika u svetu bili retki i
kratkotrajni. To bi trebalo da budu razdoblja stabilnih cena na tritu, izmeu
ostalog, i kao odraz stabilnosti trokova proizvodnje robe od interesa. Nasuprot
tome, usled postojeih odnosa nestabilnosti na tritu, cene su preteno bile u
pokretu. One su uglavnom, ispoljavale stalno tenju za porastom u razliitom
obimu od jedne do druge zemlje.
Da bi se i u uslovima ovakve nestabilnosti cena na tritu omoguila
razmena dobara i usluga u meunarodnom obimu i to sa dovoljno sigurnosti kroz
mogue korekcije ugovorene cene po smislu i veliini nastalih promena u
trokovima proizvodnje, robe koja je predmet kupoprodaje, dolo se na ideju o
primeni raunskog m e t o d a k l i z n e s k a l e. Pri razmatranju umenosti
primene metoda klizne skale u konkretnom spoljnotrgovinskom poslu, treba, pod
pretpostavkom postojanja ostalih uslova, uvaiti sledea osnovna naela:
-klizna skala se moe i ne mora primenjivati kod spoljnotrgovinskih poslova
manje ugovorene vrednosti i sa kraim rokom isporuke;
- ako je u pitanju kupoprodajni ugovor na velike iznose ugovorene
vrednosti, i sa relativno kraim rokovima isporuke, kliznu skalu treba
primenjivati;
- kod kupoprodajnih ugovora na velike ugovorene vrednosti i sa duim
rokovima isporuke primena klizne skale ni pod kakvim uslovima ne bi smela da
izostane.
27
27
Detaljno o ovoj matenji vidi - Dr Milorad Tei - Klauzula revizije cene u meunarodnim trgovakim
ugovorima - Klizna skala, Savremena administracija, Beograd, 1987.
337
S u t i n a p r i m e n e i d e j s t v a m e t o d a k l i z n e s k a l
e.Cena predmeta kupoprodaje ugovorena je na osnovu iskalkulisanih trokova
proizvodnje, vaeih na dan zakljuenja ugovora o kupoprodaji (bazni indeksi).
Nivo tih trokova za materijal za izradu (Mo) i line dohotke radnika zaposlenih u
neposrednoj proizvodnji predmeta kupoprodaje (So) unose se u ovu odredbu teksta
kupoprodajnog ugovora u vidu brojke (ccna po jedinici mere ili indeks cena u
prodaji na veliko za materijal i kao visina u valuti isplate nadnica izrade po asu
rada - satnica ili indeks satnica izrade za kvalifikovanog radnika u grani
proizvodnje od interesa u datom izvoznom poslu) i slovima. Kod toga se mora
strogo voditi rauna, da iznosi izraeni u brojkama i slovima budu apsolutno isti.
U sluaju razlike, vai iznos napisan slovima.
Sutina primene i dejstva metoda klizne skale se sastoji u tome, da u odnosu
na stanje varijabilnih faktora (Mo i So), koje je postojalo na dan zakljuenja
kupoprodajnog ugovora, po usvojenoj matematikoj formuli klizne skale izvri
ispravku ugovorene cene predmeta kupoprodaje u meri i smislu nastale
promene u njegovim trokovima proizvodnje u toku odreenog dela ugovorenog
roka isporuke.
Pod dejstvom trinih uticaja u zemlji prodavca u oznaenom vremenskom
razdoblju, trokovi proizvodnje predmeta kupoprodaje u globalu uzeto (rl r2) se
mogu razliito ponaati, kako se to vidi iz ematskog prikaza.
Primena i dejstvo metoda kiizne skale u datom sluaju ima za cilj da izvri
ispravku ugovorene cene predmeta kupoprodaje (Po) i to:
- u sluaju nastale promene po svodnoj rezultanti rl u odnosu na bazno
stanje u smislu poveanja za iznos a;
- u sluaju nastale promene po svodnoj rezultanti r2 u odnosu na bazno
stanje u smislu smanjenja za iznos b.
Ovim postupkom u oba sluaja se ugovorena cena predmeta kupoprodaje
svodi na nivo trine cene ili bar njoj pribliava.
Dr Milorad Tei - Klauzula revizije cene u domaim i meunarodnim ugovorima o graenju -Klizna skala,
Savremena administracija, Beograd, 1989.
338
Objanjenje znakova:
0 = datum zakljuenja kupopodajnog ugovora;
J = ugovoreni datum isporuke roke;
0-J = ugovoreni rok trajanja do isporuke robe;
rl = svodna rezultanta nastalih promena u trokovima proizvodnje u smislu
njihovog poveanja;
r2 = svodna rezultanta nastalih promena u trokovima proizvodnje u smislu
njihovog smanjenja;
a = nastala razlika u troSkovima pruizvodnje u smislu njihovog poveanja u
odnosu na bazno stanje (Mo i So);
b = nastala razlika u trokovima proizvodnje u smislu njihovog uodnosu na
bazno stanje (Mo i So).
U izboru pogodnog oblika klizne skale, njene odgovarajie koncepcije, koja
treba na najverniji nain da odrazi nastale promene u trokovima proizvodnje
predmeta kupoprodaje na njegovu ugovorenu cenu, treba proveriti postojanje
sledeih uslova na tritu zemlje prodavca i uvaavati principe njenog
formulisanja i dejstva:
- na podjednak nain i u podjednakoj meri ostvariti zatitu interesa obeju
ugovornih strana;
- u momentu oformljenja klauzule o reviziji ugovorene cene treba da postoji
elemenat neizvesnosli u pogledu budueg razvoja trinih okolnosti u zemlji
prodavca;
- metod klizne skale, kao elemenat sigurnosti u prometu dobara, treba iz
spoljnotrgovinske prakse da otkloni elemente igre na sreu u odnosu na razvoj
trinih okolnosti u budunosti;
- konana cena predmeta kupoprodaje treba realno da odrazi sve nastale
promene u trokovima proizvodnje, koje je proizvoa morao podneti;
339
- dejstvo mehanizma klizne skale se moe dopustiti samo u odnosu na
ugovorenu cenu predmeta kupoprodaje;
- vreme dejstva varijabilnih faktora trokova proizvodnje treba, to je
mogue vie, poklopiti sa vremenom stvarnog nastajanja ovih trokova u toku
trajanja ugovorenog roka isporuke;
- primena metoda klizne skale mogua je svuda, gde su na tritu zemlje
prodavca promene cena materijala i zakona trita, u najmanju ruku, gde one nisu
predmet striktno administrativnog odreivanja;
- metod klizne skale u primeni ne titi ugroenu stranu od sluaja oteanog
izvrenja ugovorne obaveze, ako je ova svojom krivicom, bez posledica dejstva
sila van njene moi, propustila da izvri neku radnju u uobiajeno ili ugovoreno
vreme.
0 b l i c i k l i z n e s k a l e. Svaki konkretni sluaj u praksi primene
ovoga metoda ne nudi podjednako tane, niti sve neophodne elemente za
izraunavanje stvarnog dejstva nastalih promena u trokovima proizvodnje
predmeta kupoprodaje na ugovorenu cenu. U jednom sluaju ih ima vie, u
drugom manje. Prema tome, u kojoj meri postoje potrebni elementi za primenu
preciznijeg vida klizne skale u toj meri e i rezultat takvog izraunavanja biti
odgovarajue verodostojniji. U primeni su razni oblici klizne skale, manje ili vie
tanih rezultata i oni se kreu od onih, za koje bi se jedva moglo rei da
predstavljaju neko stvarno obezbeenje, do savremenih preciznih oblika, koji
omoguavaju obuhvatanje dejstva svih faktora od uticaja na konanu cenu. Ti
oblici pruaju mogunost i precizne raunske provere nastalih promena u
ugovorenoj ceni robe ili usluge. U primeni klizne skale, stoga, treba teiti ka
preciznijim njenim oblicima.
Matematiki oblik klizne skale. Ovaj oblik je gotovo redovno primenjen u
savremenoj spoljnotrgovinskoj praksi. On obuhvata dejstvo svih nastalih promena
u trokovima proizvodnje poruene robe i to na najpotpuniji i najprecizniji do sada
poznati nain. Njegova primena uslovljava postojanje notiranih indeksa kretanja
cena materijala i piata izrade, kao i solidno poznavanje strukture trokova
proizvodnje robe ili usluge, koja je predmet kupoprodaje. Matematiki oblik
klizne skale se u savremenoj praksi primenjuje u njena dva vida: skraeni (opisni)
i razvijeni vid.
Skraeni (opisni) vid klizne skale nema neku posebnu formulu za
obraunavanje nastalih promena na ugovorenoj ceni robe. Njeno dejstvo se
zasniva na jasno formulisanim i opisanim uslovima i nainu obrauna nastalih
promena. Kada se, meutim, algebarski izraze formulisani odnosi prilikom
ugovaranja ovog vida klizne skale, onda se moe dobiti formula slina onoj kod
razvijenog oblika matematike formule klizne skale. Rezultati dobijeni primenom
340
ovog vida klizne skale u potpunosti su pouzdani, kao i kod najpreciznijeg vida
klizne skale.
Dejstvo ovog vida klizne skale u primeni se odreuje opisom odnosa uea
varijabilnih faktora trokova proizvodnje (materijal za izradu i plate izrade) i
odnosa raspodele nastalih promena u ovim kategorijama trokova proizvodnje. Na
primer: ako na tritu zemlje prodavca u toku trajanja ugovornog roka isporuke
predmeta kupoprodaje nastupi poveanje ili smanjenje cene materijala za izradu
uzetog za bazu u toku prve treine ugovorenog roka isporuke za jedan (1%)
procenat, poveae se ili smanjiti ugovorena cena robe za 0,4%. Proseno
poveanje ili smanjenje plata izrade radnika uzetih za bazu u grani delatnosti
proizvodaa robe za isporuku u toku trajanja poslednje dve treine ugovorenog
roka isporuke, poveae se ili smanjiti ugovorena cena robe za 0,45%. U svemu
ostalom, postupa se i ugovara kao i kod sledeeg vida matematike formule klizne
skale.
Razvijeni oblik matematike formule klizne skale se u osnovi, u toku
njegovog formulisanja i ugovaranja, sastoji iz tri svoja sastavna dela: matematika
formula, objanjenje upotrebljenih znakova i odredaba o dejstvu klauzule. Potpuni
i najee praktikovani tekst ugovorne klauzule, uz primenu opteg oblika
razvijenog vida matematike formule klizne skale, radi njenog objanjenja, ima
sledei izgled.
U sluaju da na tritu zemlje prodavca u toku trajanja ugovorenog roka
isporuke, doe do promena cena materijata i plata izrade uzetih za bazu, konana
cena robe bie izraunata primenom sledee formule klizne skale:
0
0
P M S
P= a b c
100 M0 S
_
+ +

,
Pri emu je:
- P - konana, fakturna cena robe;
- Po - ugovorena cena robe franko fabrika prodavca, upakovano,
neosigurano, slobodno za izvoz, umanjena za iznos uplaenog avansa pri stupanju
ugovora na snagu;
- Mo - cena ili indeks cene po jedinici mere materijala uzetog za bazu
obrauna, vaea na dan zakljuenja ugovora (navodi se tana specifikacija
materijala i indeks cene ili cena po jedinici mere najee u valuti zemlje
prodavca);
- M - ponderisana aritmetika sredina ili aritmetika sredina notiranih
indeksa ili cena po jedinici mere materijala uzetog za bazu u toku odreenog dela
ugovorenog roka isporuke (prva treina, prva polovina, prve dve treine);
341
- So - minimalna satna zarada ili indeks minimalne satne zarade strunog
kvalifikovanog radnika (oznaiti granu industrije - mainska, elektroindustrija,
brodogradnja i dr., kvalifikaciju i zonu notiranja u zemlji prodavca), stariji od 21
godinu, neoenjen i bez akordnih dodataka u zaradi sa delom doprinosa za
socijalno osiguranje, koga plaa poslodavac, sa stanjem na dan zakljuenja
kupoprodajnog ugovora (oznaiti iznos ili indeks nivoa satne zarade brojem i
slovima);
- S - ponderisana arimetika sredina ili aritmetika sredina notiranih indeksa
ili cena satnice za radnika uzetog za bazu u toku odreenog dela ugovorenog roka
isporuke (prva polovina, prve dve treine, ceo ugovoreni rok isporuke);
- a, b, c - indeksi strukturnog uea pojedinih grupa trokova proizvodnje;
- a - udeo optih trokova proizvodnje, koji u naelu, ne bi trebalo da budu
predmet nikakvih promena u vezi sa promenama okolnosti na tritu zemlje
prodavca;
- b - udeo trokova materijala za izradu u ukupnim trokovima proizvodnje
predmeta kupoprodaje (sirovine i polufabrikati). Reprezentativni materijal treba da
predstavlja osnovnu masu trokova materijala za izradu i da najvernije odraava
nastale promene u cenama materijala koji se uopte ugrauje u predmet
kupoprodaje. Kod obimnijih postrojenja se, kao reprezentanti mogu uzeti u dve do
tri vrste materijala za bazu, pri emu zbir indeksa uea ovih potpozicija treba da
bude ravan ukupnom indeksu uea materijala u trokovima proizvodnje - b;
- c - udeo zarade proizvodnih radnika u ukupnim trokovima proizvodnje
ukljuivo i socijalno osiguranje - deo poslodavca.
Ukupni trokuvi proizvodnje predmeta kupoprodaje obuhvaeni su sa ova
tri indeksa meusobnog strukturnog uea kao fiksni i varijabilni trokovi. Prema
tome izlazi da je:
a + b + c = 100
pa svako pomeranje u odnosima njihovog meusobnog uea vri odgovarajui
uticaj na konanu cenu robe zbog nastalih promena u trokovima proizvodnje, jer
ni sami faktori ne reaguju na podjednak nain na nastale promene u trinim
okolnostima. Klauzula u svom treem delu, dalje, predvia:
- nain i vreme vrenja obrauna nastalih promena - po zavretku cele
isporuke ili po parcijalnim isporukama kod obimnijih ugovora. Prodavac je
obavezan dostaviti kupcu najkasnije mesec dana po izvrenoj isporuci, za koju
dospeva obraun, dokumentovano izvreni obraun nastalih promena ugovorene
cene robe, primenom ugovorene klauzule o reviziji cene, zajedno sa svim
342
ugovorenim origi-nalnim dokumentima, koji dokazuju nastala kretanja indeksa ili
cena materijala i nadnica uzetih za bazu;
- nain i rok isplate nastale razlike u konanoj ceni robe zbog primene
klizne skale, najee doznakom u roku od mesec dana raunato od datuma, kada
je druga ugovorna strana odobrila ispravnost izvrenog obrauna nastalih promena
u trokovima proizvodnje;
- klizna skala se nee primenjivati, ako promene ugovorene cene robe ne
budu vee od 3% (tolerancija u dejstvu klizne skale se obino kree u razmeri od
2-5%); pri obraunu nastalih promena primenie se odbitni vid tolerancije (pri
poveanju cene kupac plaa samo razliku iznad ugovorene tolerancije);
- za kretanje cene ili indeksa cene materijala uzetog za bazu bie merodavna
noziranja (navodi se naziv stalnog izvora asopis, bilten i slino sa oznakom
rubrike od interesa);
- za kretanje visine zaraderadnika uzetog za bazu bie merodavni tarifni
sporazumi (oznaiti izmeu koga su zakljueni i za koju pokrajinu i granu
proizvodnje u zemlji prodavaca);
- ako nastala promena ugovorene cene premai razliku 25% od ugovorene
cene robe, ugovorne strane zadravaju pravo da tako nastalu promenu
izraunavaju na bazi dokumenata o stvarnim izdacima prodavaca za materijal za
izradu i plate radnika u proizvodnji predmeta kupoprodaje. U tom sluaju e se
konana cena robe izraunati takoe, primenom ugovorene formule klizne skale.
U savremenim uslovima rada nameunarodnom tritu sve ee se
pojavljuju prodavci iz razvijenih zemalja sa zahtevom, da se kroz odgovarajuu
formulu klizne skale u primeni, dozvoli i variranje odreenog dela optih
trokova proizvodnje. To je posledica sve intenzivnijih intervencionistikih mera
organa dravne uprave i odgovarajuih uslova proizvodnje na tritu zemlje
prodavca. Prodavac na taj nain nastoji, da rizik promene u ovoj kategoriji
trokova proizvodnje automatski prebaci na teret kuca (fiskalna davanja, takse,
transportne tarife, socijalna davanja i sl.).
Pod pretpostavkom da se dozvoljava variranje u toku celog ugovorenog
roka isporuke sledeih stavki iz sastava optih trokova proizvodnje:
- fiskalna davanja (Ft);
- transportne tarife (Tt) i
- reijski materijal - (Rm);
opti oblik formule klizne skale, koja dozvoljava variranje dela optih trokova
proizvodnje, bi imao sledei vid:
( )
0
0 0 0 0 0
P Ft Tf Rm M S
P a d f g ...n d f g b c
100 Ft Tf Tm M S
1
+ + + + + + + +
1
]
343
Ako, dalje, pretpostavimo da su analizom strukture trokova proizvodnje
predmeta kupoprodaje dobijeni sledei indeksi njihovog uea: a = 15% od ega
je d = 5,0%; f = 2,5% i g = 1,8%; b = 40% i c = 45%, onda bi gornji opti oblik
formule klizne skale imao sledei izgled:
( )
0
0 0 0 0 0
P Ft Tf Rm M S
P 15 5, 0 2, 5 1,8 5 2, 5 1,8 40 45
100 Ft Tf Tm M S
1
+ + + + + + +
1
]
Pri tome je pored ranije objanjenih znakova:
- d - indeks uea fiskalnih davanja i taksa u ukupnim trokovima
proizvodnje jedinice mere robe, predmeta kupoprodaje;
- f - indeks uea trokova podvoza;
- g - indeks uea reijskog materijala uzetog za bazu u ukupnim
trokovima proizvodnje po jedinici mere predmeta kupoprodaje;
- Flo - fiskalna davanja i takse sa nivoom vaeim na dan zakljuenja ugo-
vora (oznaiti koliko iznose brojem i slovima);
- Ft - ponderisana aritmetika sredina notiranih ili dokumentovanih nastalih
promena visine fiskalnih davanja i taksa u toku trajanja ugovorenog roka isporuke;
- Tto - transportne tarife vaee na dan zakljuenja ugovora (naznaiti nivo
tarite za materijal za izradu uzet za bazu);
- Tt - ponderisana aritmetika sredina notiranih ili dokumentovanih (na
ugovoreni nain) nastalih promena visine transportnih tarifa u toku trajanja
ugovorenog roka isporuke;
- Rmo ~ reijski materijal uzet za bazu (naznaiti koji materijal i koji paritet
njegove,cene) izraen u ceni ili indeksu cene po jedinici mere vaei na dan
zakljuenja ugovora (oznaiti indeks ili cenu materijala brojem i slovima);
- Rm - ponderisana aritmetika sredina notiranih ili dokumentovanih
nastalih promena cena ili indeksa cena po jedinici mere materijala uzetog za bazu
u toku trajanja ugovorenog roka isporuke.
Ostali znaci upotrebljeni u formulama su objanjeni ranije.
Formula klizne skale u ovoj koncepciji sa proizvoljnim primerom, pokazuje
da svega 5,7% od ukupnih trokova proizvodnje ne varira. To je stavljeno pod
reim fiksnog dela na koji nastale promene u varijabilnim faktorima trokova
proizvodnje ne mogu vriti nikakav uticaj. Nasuprot tome, 94,3% od ukupnih
trokova proizvodnje varira u meri i smislu nastalih promena odnosnih cena na
tritu zemlje prodavca. Prodavac nema moralnog niti ekonomskog opravdanja da
zahteva, da opti trokovi u celini variraju na izloeni nain. U najmanju ruku, nije
opravdano da i zarada prodavca, koja je obuhvaena ovom grupom trokova u
kalkulaciji njegove prodajne cene, treba da varira u meri i smislu nastalih promena
u varijabilnim trokovima proizvodnje.
344
Matematika formula klizne skale za usluge
28
i njima slini radovi su
takoe, esto predmet spoljnotrgovinske razmene. Izvrenje tih usluga je isto tako,
izloeno dejstvu faktora nestabilnosti trita zemlje prodavca, pa bi
prenebregavanje toga moglo naneti tetu nekoj od ugroenih ugovornih stranaka.
Zbog toga se u praksi spoljnotrgovinskog poslovanja upotrebljava sledea
matematika formula klizne skale za reviziju ugovorene cene usluga:
0
0
P S
P a c
100 S
_
+

,
Svi upotrebljeni znaci su objanjeni ranije.
Primeuje se da ovakva formula klizne skale nema faktora materijala u
svom sastavu. To, pre svega, zavisi od stvarnih okolnosti tj. da li prodavac,
ugovarajui izvrenje odreene usluge u korist njenog kupca, preuzima na sebe i
obavezu isporuke i nekih kategorija materijala za ugradnju (izgradnja i montaa
kompletnih indiistrijskih objekata i hidrocentrala i sl.). Ako pri tome isporuuje i
materijal, onda se primenjuje ranija potpuna formula klizne skale, koja sadri i
ovaj elemenat trokova proizvodnje. U sluaju potrebe, moe se i kod ove formule
za vrenje usluga razbijati deo optih trokova proizvodnje na izloeni nain,
kako bi se omoguilo variranje i jednog dela istih.

c) METODI OBRADE I ANALIZE PONUDA
Obrada i analiza ponuda predstavljaju jednu od najznaajnijih faza rada u nizu
pripremnih radnji za zakljuenje kupoprodajnog posla. One treba uesnicima u
razmeni da prue stvarni uvid u pogledu stanja cena i ostalih uslova kupoprodaje
na tritu, bilo da se radi o prodaji ili nabavci. Osnovni cilj, ije postizanje ovim
putem treba pripremiti, je da se roba ili usluga proda uz najpovoljnije uslove
kvaliteta robe, cene, plaanja i sigurnosti, a da se roba ili usluga najboljeg
kvaliteta kupi po najpovoljnijim moguim trinim uslovima cene, plaanja i roka
isporuke. Da bi interesenti za nabavku odreenog dobra bili u mogunosti da
saznaju uslove pod kojima je mogue u odreenom vremenu nabaviti robu ili
uslugu od interesa, oni u tom cilju, na razne naine, zahtevaju da im se dostave
ponude u raznim oblicima. U meri postojeeg stepena obaveznosti ovih ponuda,
interesentu - potencijalnom kupcu, se prua odgovarajua mogunost da sagleda
28
Vidi detaljno; Dr Milorad Tei Klauzula revizije cene u domaim i meunarodnim ugovorima o graenju -
Klizna skala - Savremena administracija, Beograd, 1989.
345
uslove nabavke robe od njegovog interesa. Znai, ponude prodavaca sa svim
njihovim prilozima, tehnike i komercijalne prirode, predstavljaju materijal na
osnovu koga kupac moe da sagleda uslove nabavke i da se prema donetom
zakljuku na osnovu rezultata ove analize, odlui za najpovoljnijeg ponuaa -
prodavca. Uloga uesnika u razmeni (kupac, prodavac) je sutinski razliita u
zavisnosti od toga da li se radi o prodaji - izvozu, ili se radi o nabavci - uvozu. U
ova dva sluaja, na koje se svodi celokupno spoljnotrgovinsko poslovanje jer se
uvek radi o kupovini ili prodaji, primenjuju se posebni metodi u radu, a i postupak
je u osnovi razliit.
O b r a d a p o n u d a p r i i z v o z u. Politika prodajnih cena
odreenog preduzea diktirana je karakterom robne grupe sa kojom se uestvuje u
prometu i stanjem odnosa ponude i potranje na tritu od interesa. Sistem
odreivanja prodajnih cena najee je u zavisnosti od vida artikala koji su
predmet poslovanja, tj. da li se radi o artiklima iroke potronje (prehrambeni
proizvodi, tekstil, obua, kozmetika, luksuzna roba, kune potrebe i sl.) ili se radi
o artiklima tzv. trajne potronje (ureaji za domainstvo, vozila, nametaj i sl.) ili
najzad o investicionim dobrima i uslugama (maine, ureaji, postrojenja, izgradnja
itavih industrijskih komunalnih objekata, melioracioni radovi, istraivanje rudnog
bogatstva i sl.). Prve dve kategorije proizvoda su obino, predmet prodaje po
unapred utvrenim, katalokim cenama, cenovnicima, pogotovu u sluajevima gde
se radi o masovnoj proizvodnji velikog broja artikala (hemijska, farmaceutska i
dr.). Kataloke cene takvih proizvoda, kao odraz stanja u proizvodnji i usvojene
politike cena u prodaji na domaem tritu i u izvozu, saobrazno postavljenim
ciljevima u pogledu obima prometa i regionalnog usmeravanja, trpe katkada
znaajne korekcije u zavisnosti od uticaja faktora, koji prate i prodaju
investicionih dobara. Korekcije katalokih cena imaju za cilj prilagoavanje istih
konkretnim uslovima i mogunostima prodaje robe na odnosnom tritu. One se
mogu vriti ree, u smislu njihovog poveanja sa pozivom na razne oteane uslove
rada na odnosnom tritu (poveani trokovi transporta i ambalae, obrade trita i
prodajne mree, dabina i taksa za uvoz robe na to trile, posebni ukus i receptura
u proizvodnji za to trite i sl.).
Najee se vre korekcije katalokih cena u smislu njihovog smanjenja u
vidu popusta na ceni rabata na koliinu, na plaanje u gotovu, rabat zastupniku
dileru distributeru, komercijalni rabati ustaljenim kupcima i drugo.
Obrada prodajne cene za investiciona dobra i usluge je daleko sloeniji
problem. Ona poinje od trenutka sagledavanja uslova i elje kupca iz zahteva za
dostavljanje ponude ili poziva na uee na licitaciji, a zavrava se pri zakljuenju
kupoprodajnog ugovora. Panja prodavca u pogledu cene ne slabi ni u toku samog
izvrenja ugovornih obaveza iz zakljuenog kupoprodajnog ugovora, jer i tada
ostvarenja iste na ugovoreni nain, prati niz najrazliitijih rizika, prema ijoj
346
pojavi i dejstvu prodavac mora uvek biti budan i obazriv, da na vreme preduzima
odgovarajue mere zatite. Prodavac ovakvih kategorija dobara cenu robe ili
usluga obino saoptava kupcu u pismenom vidu kroz dostavljenu ponudu i
zahteva elaborat u obradi iste. Ponuena cena je rezultat analize obima i karaktera
obaveza prodavca po ponuenoj isporuci robe ili usluga, na osnovu koje se,
kalkulisanjem svake pojedine pozicije, dolo do globalne cene za ceo obim
isporuke. Prema tome, osnovu kalkulacije prodavca ine njegovi trokovi
proizvodnje uz dodatak ostalih uobiajenih stavki (paritet isporuke, zarada, rizici,
osiguranje i sl.). Ovako dobijena prodajna cena, gotovo redovno, trpi znaajne
korekcije u smislu njenog poveanja ili smanjenja zbog dejstva faktora stanja i
poloaja prodavca na tritu prodaje i usvojene poslovne politike preduzea
prodavca u odnosu na konkretni posao.Dejstvo ove dve kategorije faktora je
utoliko znaajnije, ukoliko se radi o obimnijem objektu isporuke pojedinane
izrade i konstrukcije. U grupu trinih faktora od uticaja na visinu cene spada:
- delatnost inostrane konkurencije u pogledu uslova prodaje;
- stabilnost valute plaanja obaveza
- prodavac je vie zainteresovan ako je u pitanju plaanje u konvertibilnoj
valuti (USD, GBP, DEM, CHF);
- izgledi za dalje iste ili sline poslove na istom tritu;
- da li se radi o prodiranju na odreeno trite po prvi put ili ve postoje
povoljne reference u istoj zemlji ili susednim zemljama;
- obim isporuke robe ili vrenja usluge - takoe je od uticaja, jer svaki
proizvoa nastoji da svoje kapacitete na unosan nain zaposli to je mogue na
due vreme;
- nain plaanja dospelih obaveza - prodavac je vie zainteresovan za
poslove sa plaanjem u gotovu, nego za poslove sa plaanjem na kredit, pogotovu
ako se radi o dugoronim kreditima.
Meu faktore od uticaja na visinu prodajne cene, koji su odraz usvojene
poslovne politike prodavca spada:
- stepen zainteresovanosti za odreeni posao - moe biti veoma znaajnog
uticaja, pogotovu ako se radi o isporuci robe ili usluge, koja predstavlja posebnu
strunu specijalnost prodavca, ako se radi o probijanju na odreeno trite
povoljnih perspektiva za dobijanje daljih poslova koji slede i funkcionalno su
povezani sa tekuim;
- stanje zaliha na skladitu gotovih proizvoda kod proizvoaa;
- stepen zaposlenosti sopstvenih proizvodnih kapaciteta;
- ako dobijanje posla u pitanju reava ovaj problem za odgovarajue dugi
period pod zadovoljavajuim uslovima, onda e se prodavac do krajnosti zaloiti
za njega; velike zalihe gotove robe i sl.
347
- neelastinost u nastupanju sa svojim uslovima do odreene granice, moe
biti prouzrokovana nedovoljnim poznavanjem stava konkurencije u odnosu na
interesantni posao, kao i zbog nepoznavanja nekih bliih namera kupca u pogledu
zemlje prodavca, jer u savremenim uslovima stanja bilansa plaanja niza zemalja
(bilateralni odnosi), on nije u potpunosti slobodan u vrenju izbora prodavca, bar
to se tie zemlje njegovog domicila i valute plaanja.
O b r a d a i a n a l i z a p o n u d a p r i u v o z u. Kupac uvoznik
pribavlja ponude zainteresovanih prodavaca robe ili vrenja usluge u pitanju. Kako
je reeno, saoptavanje uslova prodaje se moe obaviti na vie naina, najee u
zavisnosti od kategorije robe, koja treba da bude predmet kupoprodaje. Prema
tome, ponuda uslova prodaje moe uslediti dostavljanjem standardnih tekstova sa
cenovnicima ili katalozima proizvoda, sa ili bez uzoraka, ili pak u vidu posebno
izraenog elaborata ponude prema uslovima postavljenim u zahtevu kupca za
njeno dostavljanje. Prvi vid postupka je primenjen u prodaji potronih dobara, a
drugi kod prodaje investicione opreme i izgradnje itavih objekata, gde takva
ponuda, prema veliini i komplikovanosti objekta o kome se radi, moe da bude
veoma obimna, itavi tomovi studija, prorauna i priloga tehnike i komercijalne
prirode.
I u jednom i u drugom sluaju zadatak kupca se svodi na to, da on iz
raspoloivog materijala prispelih ponuda realno sagleda uslove kupoprodaje, koje
pojedini zainteresovani ponuai nude - obrada ponuda. Zatim, da primenom
metoda uporeivanja u pojedinostima i u globalu sa dovoljno preciznosti, doe do
obrazloenog zakljuka o tome ko je od ponuaa najpovoljniji u celini i u
odreenim pojedinostima od znaaja - analiza ponuda. Praktini razlozi nameu
potrebu da se ponuai po ovim merilima, nakon izvrene analize, svrstaju meu
sobom po redosledu prihvatljivosti njihovih uslova za kupca. U toku trgovakih
pregovora za zakljuenje kupoprodajnog ugovora poslovni razlozi nalau da kupac
mora znati u kojoj je meri udaljen sledei ponua u odnosu na onoga, koji je
oznaen analizom podataka kao najpovoljniji u tom momentu. U sluaju male
razlike u povoljnosti uslova u celini, poloaj najpovoljnijeg ponuaa sa kojim se
pristupa pregovorima, je kvalitativno drugaiji u sluaju njegove nedovoljne
elastinosti u stavu po ponuenim uslovima. Deava se ak, da u trgovakim
pregovorima doe do povoljnijeg sporazuma sa nekim od narednih ponuaa po
redosledu ustanovljenom analizom, ako su oni posebno zainteresovaiu za odreeni
posao.
Izvrenju analize cene se pristupa na posve sistematski i studiozan nain.
Svaki sluaj nabavke je na odreeni nain karakteristian za sebe. On zahteva
odreene pokazatelje i merila, koja mogu biti uopteno primenjena na sve sline
sluajeve, ali ih ima specifinih za konkretni sluaj. Njih treba uoiti, prouiti i
posebno istai u konanom zakljuku o oceni uslova ponuaa. U ovom poslu se
348
ne mogu primenjivati neke univerzalne eme analize, ali se mogu uoiti neke
uoptene karakteristike za sve sline sluajeve nabavke, naroito sa gledita
kategorije robe, koja je predmet kupoprodaje.
Analiza se sastoji iz dva podruja izuavanja materijala ponuda tehniko-
tehnolokih uslova i komercijalno-finansijskih. Prvo se pristupa analizi tehniko-
tehnolokih uslova robe predmeta kupoprodaje. U odnosu na postavljene uslove
iz zahteva za dostavljanje ponude se izvuku najbitniji, karakteristini i nosei
pokazatelji tehniko-tehnolokih - karakteristika, koje roba treba da zadovolji. U
odnosu na njih, kao knterije i merila, pnstupa se uporedivanju uslova iz pojedinih
ponuda. Ti kriteriji uporeenja se najee tabelarno predstavljaju na odreenom
upitniku tako, da oni sami u rezultatu daju svodne pokazatelje po osnovnim
merilima. Uporeenja u tehniko-tehnolokom smislu se obino vre u odnosu na
sledea merila: kapacitet, uinak po jedinici vremena, teina, utroci, trajnost,
konstruktivne i druge prednosti, otpornost na dejstvo nepovoljnih uticaja,
stabilnost u mehanikom i hemijskom pogledu, komplikovanost u konstrukciji,
rukovanju, odravanju i popravci, savremenost tehnikih reenja ili recepture u
proizvodnji, kao i svi oni elementi i detalji, koji slue da blie opiu i istaknu
osnovne i bitne karakteristike ponuene robe. Iz ovako sprovedenog postupka u
analizi i uporeenju podataka iz raznih ponuda, treba kroz prigodan tabelami
pregled da proizae zakljuak o ceni i redosledu robe svakog pojedinog ponuaa
u tehniko-tehnolokom pogledu. Ovaj razdeo analize, uz prethodna uputstva o
njenim ciljevima dobijenim od strane komercijalista, vri odgovarajue struno
tehniko osoblje preduzea ili najmljeni tehniki strunjaci sa strane. Po izradi
rang-liste ponuaa po stepenu njihove povoljnosti za kupca i predaji iste
komercijalnom sektoru, njihova uloga u analizi ponuda e se zavriti tek posle
uea u zakljuenoj razmeni miljenja sa osobljem, koje obavlja narednu fazu
analize.
Analiza komercijalno-finansijskih uslova ponuda predstavlja drugu fazu
rada, koja treba da ukae na ekonomske prednosti ponuene robe posmatrano sve
kroz vrednosne pokazatelje i odnose. Uporeenje se vri po osnovnim
karakteristikama i u globalu, u vrednosnom izrazu, gde je to mogue, svodei pri
tome elemente na dolarsku ili dinarsku cenu za odreeni paritet isporuke
(najpovoljnije franko granica zemlje kupca). Analiza cene jednog izolovano
uzetog dela opreme, sa podacima o zapremini, teini metala i cena na tritu
sirovine od koje je izraen, ima za cilj vrenje tzv. sluajnih provera realnosti
ponuene cene robe. Teina tako izdvojenog dela opreme (T) pomnoena sa
tekuom nabavnom cenom sirovina od koje je izraen (P) dae podatak da li je
ponuena cena na tom mestu visoka ili je realno zaraunata. Ponavljanjem
postupka sluajne provere realnosti ponuene cene na vie mesta od posebnog
znaaja za funkcionalnu sposobnost ponuenog postrojenja, poveava se i
349
objektivnost dobijenog zakljuka o injeninom stanju nivoa ponuene cene robe.
Rastavljanje postrojenja na ovakve sastavne delove, u cilju komparativne analize
cena iz ponude, moe se vriti samo na osnovu odgovarajue sprovedenih strunih
ocena o mestima na kojima je na postrojenju to najloginije i mogue vriti. U
praktinom radu se i ovde primenjuju prigodni tabelami pregledi. Kriteriji
uporeenja po osnovu komercijalno-finansijskih indikatora, ako je u pitanju
nabavka investicione opreme, svode se uglavnom na sledee:
- cena:
29
ukupno za celo postrojenje ili odreenu koliinu robe,
po jedinici mere usvojenoj u konkretnom sluaju,
po kilogramu neto-teine,
po kilogramu bruto-teine,
po jedinici instalirane snage (motora sa unutranjim sagorevanjem i elektro-
motora),
po jedinici stvarnog uinka za odreeno vreme;
- rok isporuke robe (poetak, trajanje i kraj - vano kod kreditnih poslova);
- uslovi i nain plaanja (za gotovo - dinamika plaanja, valuta plaanja;
kredit - uslovi, duina trajanja, kamatna stopa, finansijski trokovi, trokovi
osiguranja, garancije, menice, paritet isporuke robe, prelazak rizika i svojine, i
dr.);
- karakter cene - fiksna, klizajua - izgled formule i uslovi revizije;
- uticaj trokova transporta i osiguranja robe;
- uslovi i cena montae;
- vreme putanja gotovog postrojenja ili objekta u pogon (probni, u redovan
rad - eksploataciju);
- garancije za konstrukciju i funkcionisanje (trajanje i obezbeenje kupca);
- mesto reavanja sporova i primena materijalnog prava.
Da bi se mogla izvriti ovakva analiza, potrebno je obezbediti uporedivost
podataka iz raznih ponuda, koje potiu iz raznih zemalja. U tom cilju se jo u
zahtevu za dostavljanje ponuda naglaava, da se ponuene cene imaju navesti
detaljno po pozicijama isporuke zajedno sa pojedinanim teinama. Cene se imaju
ispostaviti u odnosu na jedan tano odreen paritet isporuke (jedan za sve
ponuae, a najpraktinije je reenje u najveem broju sluajeva za potrebe ove
analize - da se ponudi roba franko granica zemlje kupca). Ako neki ponuai ne
postupe po uslovima ponudbenog zahteva u pogledu cena i pariteta isporuke robe
a kupac je zainteresovan da ih uzme u obzir, onda se u toku obrade cena, pre
analize istih, naknadnim obaveznim obavetenjima ponuaa, one moraju svoditi,
na uslovni, ponudbenim zahtevom odreeni paritet isporuke, jednak za sve
29
Iz cene robe iskljuiti know-how vrednosti koje se obino nalaze u ceni, jer se tako dobija stvarna vrednost robe;
na know-how vrednost se ne plaaju nikakve uvozne dabine.
350
ponuae. Iz ponuene cene predmeta kupoprodaje, kako je napred naglaeno,
treba prethodno iskljuiti vrednost know-how usluga koje se inae, po pravilu,
nalaze zaraunate u vrednosti robe. Ovo treba uiniti i u cilju dobijanja stvarnih
podataka za prethodnu kalkulaciju uvoznog posla, jer se na know-how vrednosti iz
uvoza ne plaaju uvozne dabine. Kasnije za vreme zakljuenja kupoprodajnog
ugovora, treba na isti nain postupiti. Naime, u odredbi o ceni i paritetu isporuke
treba posebno iskazati vrednosti robnih isporuka, a posebno ostale nematerijalne
vrednosti (know-how, otkup zatienih prava industrijske svojine, usluge pri radu
po inenjering-sistemu i slino). U tim uslovima e i prethodna i naknadna
analitika uporeenja cena za robne isporuke biti realnije izvrena, jer su
obuhvaena ista t]. bez nematerijalnih tereenja. Samo kroz takvu uporedivost
podataka mogue je doi do loginog zakljuka o redosledu stepena povoljnosti
pojedinih ponuda, koji e biti odraz stvarnog stanja stvari.
Nakon izvrene analize komercijalno-finansijskih uslova ponuda, takoe,
treba da proizae rang-lista ponuaa po stepenu njihove povoljnosti za kupca.
Tada otpoinje trei razdeo na ovom poslu, koji predstavlja zajedniki rad i
utanaavanje stavova obeju grupa osoblja. Treba, naime, u diskusiji tehniara i
ekonomista, utvrditi jednu svodnu rang-listu, bar tri najpovoljnija ponuaa za
kupca, gde e na odgovarajui nain, doi do izraaja tehniko-tehnoloki i
komercijalno-finansijski uslovi ponuda. Pretpostavimo da je analiza u celini uzela
u ui izbor, od vie drugih ponuaa, sledee firme: A, B, C i N. U sluaju
dvoumljenja pri utvrivanju svodne rang-liste prednost davati ponuau sa
povoljnijim tehniko-tehnolokim uslovima iz ponude.
Rang-lista u tehniko-tehnolokom pogledu ih je svrstala ovim redom:
A, B, C.
Rang-lista u komercijalno-finansijskom pogledu ih je svrstala ovim redom:
B, C, N.
Sada sporazumno obe grupe, treba da ih svrstaju bar dve po zajednukom
merilu povoljnosti za kupca, sa kojima e on voditi trgovake pregovore:
Tehniko-tehnoloki Komercijalno-
uslovi SVODNI -finansijski uslovi
A B B
B C C
C _ N
351
Analiza je dakle, pokazala da je firma-ponua (domaa ili strana) pod
znakom B najpovoljnija i da je odmah iza nje firma C. Ostale nisu ule u ui
izbor. Trgovaki pregovori, kao naredna faza rada, treba da pokau u kolikoj meri
su od uticaja u konkretnom sticaju okolnosti, ostali uslovi na strani ponuaa (o
kojima je bilo rei u analizi ponude kod izvoza) te e prema tome ponua biti
manje ili vie nagodben to zavisi od stepena njegove zainteresovanosti za posao.
Moe se desiti da se posao zakljui sa firmom C kod koje su u ponudi
nepomenuti uslovi prevagnuli i ona je kao posebno zainteresovana za posao, ila
na znaajnije ustupke u korist kupca. Njenim naknadnim ustupcima su potrene
prednosti konkurenta firme B koje je analiza pokazala.
3. SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE
30
Iznalaenje cene, njene strukture i poslovnog rezultata (rentabiliteta)
primenom odreenih raunskih metoda u cilju sagledavanja ovih za poslove, koji
treba da se izvre, koji su u toku i provere rezultata ve izvrenih poslova,
nazivamo privrednom kalkulacijom. Privredna kalkulacija, koja u strukturi svojih
stavki iskazuje i dejstvo instrumenata reima razmene sa inostranstvom (mere
podsticaja izvoza, uvozne dabine - carine, porezi, takse i dr.) je u isto vreme i
spoljnotrgovinska kalkulacija. Kalkulacija prati svaki privredni posao u svim
njegovim bitnim fazama. Ona mu prethodi, radi sagledavanja uslova i rezultata
njegovog izvrenja, koje se mogu realno oekivati na bazi raspoloivih cena i
procena trokova i utroaka - prethodna kalkulacija. Iz ove kalkulacije treba da
proizade zakljuak o stepenu interesantnosti odreenog privrednog posla za
njegovog preduzetnika - proizvoaa ili trgovca. U toku izvrenja obimnijih
trgovakih poslova, periodine, parcijalne kalkulacije treba da pokau da li se
odreeni posao u pogledu utroaka i rezultata odvija na oekivani nain ili sa
odstupanjima u snoljivim granicama ili ne - kontrolne kalkulacije. Najzad, po
izvrenju odreenog posla u celosti na ugovoreni nain kalkulacija na osnovu
podataka o stvarnim utrocima i trokovima, treba da pokae stvarnu strukturu
nastalih trokova i krajnji poslovni rezultat - konana kalkulacija. U isto vreme,
ova kalkulacija treba da pokae: u kojoj meri su bile realne i poslovno opravdane
pojedine stavke trokova iz prethodne kalkulacije, naroito onih, koje su u
forfetnom iznosu ukljuene kao pozicije (neobuhvaeni rizici, tete, kalo, kvar,
lom, rastur - u okviru franize, dangube, kontrastalije i sl.); da li se u
30
Detaljnije vidi: Dr Milorad Tei - Spoljnotrgovinske kalkulacije sa teorijom trokova spoljnotrgovinskog
prometa - Savremena administracija, Beograd, 1989.
352
pretkalkulaciji radilo sa iskustvom operiui pouzdanim i proverenim
instrumentarijem obima prateih trokova, sa dovoljno obazrivosti i poslovnosti.
Z a d a t a k s p o lj n o t r g o v i n s k i h k a l k u l a c i j a je posve
raznovrstan u zavisnosti od kategorije posla u pitanju i namene njenih rezultata.
On se uglavnom, svodi na sledee:
- da na bazi cifarskog materijala o odnosima na tritu ukazuje nadlenim
organima na smernice najprikladnije politike prodaje preduzea, a poslovodstvu
tim putem da namee sugestiju u donoenju odluke po konkretnim poslovima;
- da saobrazno trinim okolnostima i sopstvenim mogunostima po
konkretnom trgovakom poslu, proraunom odmeri optimalnu visinu cene
ponude, koja pored pokria svih utroaka i trokova, obezbeuje i odgovarajuu
zaradu za preduzee; do istog rezultata treba da se doe bez obzira na osnovu od
koje se u kalkulaciji polazi:
od nabavne cene uz dodatak svih trokova - izvozni posao u svoje ime i za
sopstveni raun izvoznika - tj. indirektan izvoz;
od prodajne cene proizvoaa na veliko umanjene za sve postojee
materijalne olakice u izvozu odreene robe - direktan izvozni posao proizvoaa;
od realno ostvarljive ili postojee trine cene za odnosnu robu na
konkretnom stranom tritu, da bi se primenom postojeih instrumenata i
obuhvatanjem odgovarajuih trokova posla moglo doi do visine cene, koja se
bez bojazni po poslovni rezultat, moe platiti na domaem tritu u domaoj
valuti;
- da na bazi ponuenih cena za uvoznu robu, primenom postojeih
instrumenata i obuhvatanjem trokova u vezi sa izvrenjem posla, izraunava
ekonomski efekat:
- bilo da se radi o komisionom poslu (uvoz za tu raun);
- bilo da sagleda uslove i mogunosti plasmana odnosne robe na domaem
tritu ili reeksporta, kod uvoznog posla za sopstveni raun;
- da u markantnim i prelomnim fazama izvrenja trgovakog posla obuhvata
i kontrolie kretanje ostvarenja trokova i zarade po njihovom obimu i strukturi,
Z n a a j i v a n o s t s p o lj n o t r g o v i n s k e k a l k u l a c i j e
proistie iz injenice, da kalkulacija u savremenim uslovima poslovanja
predstavlja sastavni deo svake privredne radnje. Ona je, kako je reeno, prati od
njenog zaetka do kraja. Nita ne treba prepustiti pretpostavci i sluaju. Sve treba,
maksimalno mogue sistematski i tano kalkulativno obuhvatiti i sagledati, pa tek
na toj osnovi donositi odgovarajui zakljuak i poslovnu odluku. Kroz primenu
ovih metoda u radu ogleda se stepen poslovnosti, strunosti i solidnosti u
spoljnotrgovinskom poslovanju. Treba podvui poseban znaaj kalkulacije s
obzirom da su kod te kategorije trgovakih poslova uopte, pored interesa
uesnika u razmeni, direktno zainteresovane i nacionalne privrede zemalja
353
domicila kupca i prodavca. U pitanju je odliv supstance, koji struna i celovita
spoljnotrgovinska kalkulacija u svakoj prilici, u optem interesu, treba da
predupredi, ukae na takvu mogunost i sprei.
a) VRSTE I METODI KALKULACIJA
Vrsta kalkulacije se odreuje sa gledita vremena izrade i namene, kojoj
njeni rezultati treba da slue, sa gledita dokumentovanosti materijala na osnovu
ega se radi, ta je predmet kalkulisanja i prema vrsti trgovakog posla kome treba
da poslui kao osnova. Izrada spoljnotrgovinske kalkulacije se obavlja pod
najrazliitijim okolnostima od strane proizvodnih i trgovakih preduzea. Svaka
pojedinana kalkulacija, bez obzira na njenu vrstu, nosi u osnovi u sebi odreene
specifinosti konkretnog posla na koji se odnosi i uslova u kojima se radi. Ona,
dalje, treba da da nedvosmislen odgovor u cifarskim izrazima na pitanja koja su od
interesa za preduzee i njegovo poslovanje.
P o d e l a k a l k u l a c i j a. P o v r e m e n u i z r a d e kalkulacije
mogu biti:
Pretkalkulacija, kako je reeno, radi se na osnovu poznatih podatka
izvesnih elemenata kalkulacije (nabavna, odnosno, cena proizvoaa ili nabavna
cena iz inostranstva, zatim neki zavisni trokovi, opti trokovi - reija i
instrumenti reima spoljnotrgovinske razmene), na osnovu nekih planiranih,
oekivanih veliina (dobit, trokovi obuhvaeni u forfetnom iznosu, neobuhvaeni
trgovaki rizici i dr.). Usled ovog momenta se negde ovakva kalkulacija naziva i
planska. Ova kalkulacija se radi pre ulaska u posao; kroz nju treba da se sagleda da
li je posao izgledu uopte interesantan ili nije, kao i kakvi se rezultati iz njega
mogu oekivati pod pretpostavkom izvrenja posla, na, u kalkulaciji, postavljeni
nain. Radi svestranijeg sagledavanja uslova izvrenja nameravanog posla, u
pogledu njegove cene, strukture trokova i dobiti, mogu se raditi kalkulacije po
istom poslu u vie varijanti. One se meusobno razlikuju, u prvom redu, po
strukturi trokova koje obuhvataju u raznim kombinacijama. Cilj izrade trgovake
pretkalkulacije u raznim njenim varijantama je da se pronae najpogodnije,
optimalno reenje za dati sluaj da bi se posao dobio, a da se iz njega izvuku
maksimalno mogue koristi. Za osnovu izrade kalkulacije u raznim varijantama se
esto, uzima razlika u kvalitetu robe (nii kvalitet - povoljnije cene za odreenu
kategoriju kupaca), razlika u paritetu isporuke, razlika u uslovima kreditiranja i
finansiranja odreenog posla i sline mogunosti. Cilj je da se nae najpovoljnije
reenje u odnosu na kupca i uslove konkurencije, da se obezbedi primerna zarada
na poslu, ali ne toliko da se zbog toga gube interesantni poslovi. Gde je reenje u
ovome, treba da pokae trgovaka kalkulacija izraena u vie raznih varijanti.
354
Kontrolna kalkulacija, u osnovi, ima dva cilja primene: uporeivanje
trokovnih kategorija (grupa) njihovim presecanjem u raznim varijantama
kalkulacije po istom poslu bilo da se kalkulisalo primenom istog ili razliitih
metoda kalkulacija. Time e se, primenom takvih raunskih postupaka i metoda
otkriti eventualne greke ili pronai neke mogue rezerve nune za dobijanje
interesantnog posla. Drugi cilj primene ove vrste kalkulacija ima poslovno-
kontrolni karakter. Naime, preduzee u toku izvrenja obimnih trgovakih poslova
i na due vreme, ne moe slepo slediti ugovorene obaveze bez nunog uvida u
stanje stvari u pogledu visine i istrukture trokova izvrenja konkretnog posla. U
tom cilju se rade tzv. parcijalne i kalkulacije na bazi raspoloivih dokumenata o
stvarno nastalim trokovima za izvreni deo posla. Cilj je, da se sagleda da li se
trokovi po njihovoj visini i strukturi ostvaruju na oekivani nain i u obimu, koji
garantuje predvienu zaradu (poslovni rezultat) ili ne. U sluaju odstupanja, da se
utvrdi njihov obim i smisao, kao i njihovo dejstvo na poslovni rezultat tj. da li se
odstupanja nalaze u snoljivim granicama (uobiajeni poslovni rizik) ili
ugroavaju oekivani poslovni rezultat. Rezultati ovakvih kalkulacija treba da
ukau i na praktine mere u daljem unapreenju poslovanja preduzea, posebno u
odnosu na konkretni posao u toku.
Obraunska kalkulacija, u naoj spoljnotrgovinskoj praksi se radi po
zavrenom poslu izvoza i podnosi nadlenoj poslovnoj banci na posebnom
propisanom obrascu Zahtev za obraun povraaja carine i drugih izvoznih
dabina. Radi se na osnovu dokumenata o izvrenom poslu i stvarno nastalih
trokova. Osnovna namena ovih kalkulacija je obraun razlike u ceni (premije,
takse i carinske dabine) i poreza na promet za proizvode, koji podleu ovoj
obavezi, koji se za izvezenu robu vraaju ili isplauju izvozniku.
Konana kalkulacija ima poslovno-analitiki cilj i karakter. Radi se
takoe, po okonanju posla na ugovoreni nain i na osnovu dokumenata o stvarno
nastalim trokovima. Ona treba da iskae stvarni poslovni rezultat po odnosnom
poslu i da ukae na greke i propuste u radu na izvrenju posla i pretkalkulaciji,
raenoj pre ulaska u posao i obaveze po kupoprodajnom ugovoru. U isto vreme,
njeni pokazatelji treba da slue kao indikatori korektiva u kalkulisanju slinih
poslova budunosti, kao i odreenih organizacionih i poslovnih mera u preduzeu
ako ova kalkulacija ukazuje na takve potrebe. Ona slui kao dokumentacija u
knjigovodstvenoj evidenciji preduzea za knjienje rezultala finansijske
likvidacije posla.
S a g l e d i t a d o k u m e n t o v a n o s t i p o d a t a k a, na osnovu
kojih se pravi, kalkulacija moe biti u osnovi dvojaka;
Dokumentarna, koja se radi na osnovu dokumenata po izvrenom
spoljnotrgovinskom poslu. Visina pojedinih stavki treba da odgovara podacima iz
dokumenata na osnovu kojih se radi. Meutim, i tu ima stavki koje se ne
355
dokumentuju na ovaj nain, putem odreenog dokaza o stvarnoj visini nastalog
utroka. Takve stavke su, na primer, visina optih trokova, zarada, stopa
neobuhvaenih rizika i slino, koje proiziaze iz usvojenih i proverenih stopa ili
stavova evidencija ili na due vreme praktikovanih obrauna istih u slinim
okolnostima. U pitanju je ovde karakter dokumentovanja stavke u ovoj kalkulaciji.
U jednom sluaju je ona dokumentovana autentinim dokazom u pismenom vidu
visine troka nastalog ba na odnosnom poslu i trokovnom mestu. U drugom
sluaju, ona je od uoptenog znaaja za vanou za sve sline poslovne
konstrukcije, gde se radi o takvoj kategoriji trokova. Zbog toga se kod izrade
obraunske kalkulacije taksativno nabraja i propisuje ta se ime ima
dokumentovati.
Predraunska (planska) kalkulacija se radi pre ulaska u odreeni posao.
Ona treba da poslui kao osnova za odluku preduzea o prihvatanju ili
neprihvatanju odreenog posla, u emu pitanje rentabilitela posla ima odluujuu
re. Sve to treba da proizae iz predraunske kalkulacije. S obzirom na okolnosti u
kojima se radi, ova vrsta kalkulacije ne moe biti dokumentovana na nain i u
obimu, kao to je to bio sluaj kod prethodne vrste. Uglavnom se u izradi ove
kalkulacije operie sa ustaljenim vrednostima, vie ili manje vaeim za sve sline
poslove i sluajeve (zavisni trokovi u zemlji i inostranstvu, opti trokovi,
instrumenti reima spoljnotrgovinske razmene i sl.). Meutim, i tu moe da postoji
potpuno autentino dokumentovana stavka, na primer, kod izrade izvozne
pretkalkulacije stavka nabavne cene robe u zemlji ili prodajna cena proizvoaa je
dokumentovana; ili kod izrade pretkalkulacije za uvozni posao stavka - cena robe
iz uvoza po dostavljenoj ponudi je takoe dokumentovana.
Predmet jednog akta kupoprodaje moe biti jedan istovetan proizvod, i
proizvod u vie varijanti njegove izrade sa razliitim cenama ili vie razliitih
proizvoda sline namene (roba iroke potronje). Znai, kalkulacija moe da
obradi materiju u posve razliitim uslovima, jer se za jedan odreeni posao obino,
nastoji sagledati njegov efekat u celini.
S o b z i r o m n a p r e d m e t o b r a d e k a l k u l a c i j a moe biti;
Prosta, ako je predmet kalkulisanja jedan odreeni proizvod, odreenih
kvaliteta i cene. Kalkulisati se moe u raznim varijantama reenja pitanja nabavke
ili prodaje, ali se uvek radi o istom proizvodu.
Sloena, ako je predmet kalkulisanja vie varijanti jednog proizvoda sa
razliitim cenama ili se radi o razliitim proizvodima sline namene, a razliitih
cena i drugih karakteristika od znaaja za raunsku tehniku kalkulisanja.
Primenom metoda rauna meanja se mogu izraunavati najrazliitije kombinacije
vrsta i koliina artikala radi pronalaenja najpovoljnijeg sastava sa gledita cena i
trinih uslova za njihovu prodaju.
356
Spoljnotrgovinska razmena se ostvaruje kroz niz uzastopnih akata kupovine
i prodaje izmeu lica domiciliranih u razliitim zemljama. Prema tome, sav
promet se u osnovi, svodi na kupovinu i prodaju robe samo u razliitim uslovima i
sa razliitim ciljem u pogledu namene robe, koja je predmet kupoprodaje.
P o d e l a k a l k u l a c i j a p o v r s t i t r g o v a k o g p o s l a:
Izvozna kalkulacija je u sutini kategorija prodajne pretkalkulacije koja,
pored ostalog, uklapa i dejstvo odgovarajuih instrumenata reima
spoljnotrgovinske razmene. S obzirom na kategoriju izvoza (direktan ili
indirektan) ovu vrstu kalkulacija u svim njenim fazama rade izvozna odeljenja
proizvodnih preduzea ili spoijnotrgovinska preduzea. Predmet kupoprodaje u
ovoj vrsti kalkulacije je, najee, proizvod domaeg porekla, a izuzetno to moe
biti i roba inostranog porekla (reeksport, dorada ili prerada i sl.).
Uvozna kalkulacija po svojoj sutini je kategorija nabavne pretkalkulacije,
koja uz ostale elemente obuhvata i dejstvo odgovarajuih instrumenata reima i
spoljnotrgovinske razmene u pogledu uvoza robe stranog porekla. U naim
uslovima organizacije spoljnotrgovinske operative ovu vrstu kalkulacije rade
uvozne organizacije proizvodnih preduzea (sopstvene potrebe) ili
spoljnotrgovinska preduzea kao komisionari ili u obliku poslova za sopstveni
raun. U svakom stuaju, rezultati ove kalkulacije treba da iskau efekat nabavke
robe iz inostranstva i njene realizacije na domaem tritu izraeno u domaoj
valuti.
Kalkulacija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova (reeksport,
kompenzacije, dorada, prerada, svi-poslovi i dr.), pored elemenata praktikovane
izvozne ili uvozne kalkulacije, uzima u obzir i posebne okolnosti i ciljeve
konkretnog specijalnog spoljnotrgovinskog posla. U posebne karakteristike ove
vrste kalkulacija ubrajaju se kao specifini uslovi, mesto i valuta plaanja; zatim
okolnosti sloenijeg rukovanja i transporta robe i pitanja njenog carinskog statusa
na putu od mesta nabavke do mesta njene konane potronje.
M e t o d e s p o lj n o t r g o v i n s k i h k a l k u l a c i j a. Pre izrade
ma koje vrste kalkulacija postavlja se zadatak, koji kalkulacija treba da rei
odgovorom na postavljeno pitanje. Na primer, po kojoj ceni izvoznik treba da
ponudi i potom da proda robu da bi pokrio sopstvene trokove nabavke i sve ostale
trokove u vezi sa izvrenjem posla u pitanju; ili, po kojoj ceni izvoznik sme
nabaviti robu, da bi u odnosu na postojeu cenu na tritu prodaje u inostranstvu,
mogao da pokrije sve svoje izdatke i trokove i da obezbedi odgovarajuu zaradu
za sebe; ili najzad, da li je postojea razlika nabavne cene robe na domaem tritu
i prodajne cene na inostranom tritu, uz primenu svih instrumenata reima
spoljnotrgovinske razmene za odnosni sluaj, dovoljna da pokrije sve trokove i
izdatke i za izvoznika obezbedi zaradu u interesantnom obimu?
357
Odgovor na postavljeno pitanje se moe dati primenom veeg broja
raunskih metoda kalkulisanja. Meutim, cilj je da se izmeu njih vie, izabere
onaj koji e dati najrealniji rezultat imajui u vidu okolnosti u kojima posao treba
da se izvri i raspoloive podatke u momentu izrade same kalkulacije.
S a g l e d i t a o s n o v e o d k o j e s e p o l a z i u i z r a d i
metode kalkulacije one mogu biti:
Progresivna - kada se polazi od nabavne cene robe ili cene proizvoaa pa
se na tu osnovicu dodaju svi ostali trokovi u vezi sa izvrenjem posla (zavisni
trokovi - u zemlji i inostranstvu, opti trokovi, dejstvo instrumenata reima
spoljnotrgovinske razmene) da bi se konano dobila prodajna (izvozna) cena robe.
Ovaj metod je najee primenjen u spoljnotrgovinskoj praksi. Naroito je
pogodna za sluajeve kada se raspolae robom, koju treba plasirati u izvozu pa se
ele sagledati uslovi pod kojima se ona, sa gledita interesa prodavca, moe
zadovoljavajue prodati u inostranstvu ne uzimajui pri tome u obzir druge
znaajne faktore od uticaja (postojea cena na tritu prodaje, dejstvo
konkurencije i sl.). Kalkulacija daje traeni odgovor u vidu ponuene cene, koja
potom u toku trgovakih pregovora trpi odgovarajue korekcije u meri intenziteta
dejstva konkurencije i postojeeg stanja na inostranom tritu (popusti, rabati i
sl.). Ako se u primeni ove metode kalkulacije radi o jednom istom artiklu, bez
obzira na njegovu koliinu ili obim isporuke, nee biti neophodno traiti nikakve
dalje, sloenije metode za blie izraunavanje odnosa. Da bi se dobila jedinina
cena, ako je ona potrebna, dobie se prostim deljenjem ukupne vrednosti sa
brojem jednica mere proizvoda u pitanju. Sve ovo utoliko pre, ako se radi o
istovrsnoj robi i sa istim paritetom isporuke u zemlji i inostranstvu.
Retrogradna (inverzna) metoda polazi od prodajne cene u inostranstvu,
da bi se, uz odbitak svih ostalih trokova u vezi sa izvrenjem posla, dobila cena i
domaoj valuti, koja se moe platiti dobavljau na unutranjem tritu ili
garantovati proizvoau, a da se za izvoznika ipak obezbedi odgovarajua zarada,
odnosno mara. Ovaj metod kalkulacije se primenjuje u sluajevima kada se
obradom inostranog trita sagledaju mogunosti i uslovi prodaje domae robe pa
trai optimalna cena, koja se moe platiti ili garantovati domaem partneru, ili kod
uvoznog posla, kada se zna nabavna cena robe u inostranstvu, pa se eli saznati da
li se ta roba, s obzirom na stanje cena na domaem tritu, moe plasirati na
zadovoljavajui nain.
Diferenciona metoda predstavlja, u sutini, kombinaciju progresivne i
retrogradne metode. Ona treba da pokae da li postojea razlika u ceni izmeu
domae nabavne cene i prodajne cene u inostranstvu, moe da pokrije sve nastale
trokove u vezi sa izvrenjem spoljnotrgovinskog posla i da jo obezbedi
odgovarajuu zaradu za izvoznika - uvoznika.
358
Uporedni pregled postupka u polaznoj osnovi i formiranju konanog
rezultata primenom tri napred izloene metode kalkulacije se vidi iz sledeeg
ematskog prikaza:
31
Sa gledita primenjenog vida raunske tehnike metodi kalkulacije mogu
biti:
Dodajna kalkulacija - to je postupak iznalaenja konane, traene
vrednosti po kome se jednoj polaznoj osnovi (na primer, kataloka cena robe, cena
po ponudi i sl.) dodaju svi ostali trokovi po njihovim kategorijama nastali u
neposrednoj vezi sa izvrenjem konkretnog trgovakog posla (zavisni trokovi u
zemlji i inostranstvu), zatim opti trokovi - reija specifina po svojoj strukturi i
visini od jedne do druge firme i najzad se primene postojei instrumenti reima
spoljnotrgovinske razmene (carine, premije i dr.). Primenom ovog metoda
kalkulacije tako postepeno dolazi do konane cene (prodajna cena u inostranstvu
ili uvozna cena franko odreeno mesto u zemlji kupca).
Diviziona kalkulacija se obino primenjuje kada je potrebno da se pronae
cena po jedinici mere (I), kao, na primer, nabavna cena po kubnom metru, kg, toni,
komadu i sl., polazei od ukupne vrednosti (V) za jednu odreenu koliinu istih
jedinica (KI). Primena ovog metoda u izraunavanju jedinine cene za jednu
jedinicu mere robe pretpostavlja apsolutnu uporedivost istih meu sobom
(fungibilna roba).
31
Izraeno po dr Herbert Vormbaum "Aussenhandelskalkulation* - Wiesbaden, 1955, str. 209.
359
Redosled
kalkulisanja
Metoda kalkulacije
Progresivna Retrogardna Diferenciona
Nabavna cena poznata trai se poznata
trai se
razlika
+ Trokovi nabavke + - +
= Nabavna vrednost
+ Opti trokovi + -
= Stvarna vrednost
+ Trokovi prodaje + - -
= Prodajna cena trai se poznata poznata
Ukoliko se ovaj uslov ne zadovolji, primena ovog metoda kalkulacije nije
mogua, niti bi bila logina. Izraunavanje jedinine cene robe po ovoj metodi se
vri primenom sledee formule:
V
I
KI
Upotrebljeni znaci su objanjeni u tekstu.

b) STRUNI KADAR KALKULANATA U PREDUZEU
Iz navedenog o znaaju i ulozi privredne kalkulacije uopte, a
spoljnotrgovinske napose, nedvomisleno proizlazi, da i ova faza rada ima svoj
puni poslovni smisao za preduzee i zajednicu i da ona stoga, kao sluba, mora
imati odgovarajui struni kadar. Tu se ne radi ni o kakvim ablonskim poslovima,
niti o poslovima neke drugorazredne vanosti za poslovni uspeh preduzea.
Naprotiv, to je sluba gde se na odreeni nain, saglasno okolnostima koje na
tritu postoje, konceptiraju osnove uslova realizacije ostvarene proizvodnje.
Domaa privreda je ve sada u dostignutoj fazi uspona dola u situaciju, gde se
vie problemi rcalizacije ostvarene proizvodnje ne mogu izolovano posmatrati, niti
stavljati u drugi plan u odnosu na probleme proizvodnje. Ta dva podruja ukupne
delatnosti preduzea danas u svojoj sutini funkcije predstavljaju nedeljivu celinu;
ona se meusobno uslovljavaju.
Imajui ovo u vidu, praksa u industrijskim razvijenim zemljama, naroito
granama proizvodnje i prometa opreme, pitanju kadra za potrebe kalkulacija, na
razne naine, pokazuje posebnu panju (stepen strunih kvalifikacija, radno
iskustvo, struni profil - ekonomist i tehniar, nagraivanje za rad na ovim
poslovima i sl.). Sluba kalkulacija u preduzeu mora da radi i izvrava svoje
zadatke po naelu - za svakog kupca nai robu u asortimanu svojih proizvoda.
To je u grubom, sutina zadatka slube kalkulacija u proizvodnom preduzeu. Na
podruju opreme, kompletnih postrojenja, prateih usluga (inenjering, tehnika
pomo i konsalting) rad slube kalkulacija po tom sistemu je posebno teak i
odgovoran, ali od prvorazrednog znaaja za uspeh u plasmanu proizvoda.
Interesenti dolaze sa svih strana sveta, sa razliitim eljama i namerama da u naoj
zemlji kupe robe ili postrojenja, koje e u svemu zadovoljiti njihove potrebe ili
raditi pod posebnim okolnostima posmatrano po nizu merila. Situaciju komplikuje
i injenica da u svetu u osnovi postoje dve kategorije kupaca sa gledita ta ko od
njih od kupovine oekuje. Kupci iz zemalja sa viim standardom i veom
platenom moi, trae kvalitet pre svega, a cena kao pitanje dolazi u drugi plan.
Kupci iz nerazvijenih zemalja, sa slabijim platenim mogunostima potroaa
360
stvari postavljaju upravo obrnuto od prvih. Za njih je cena robe osnovno pitanje, a
za kvalitet e se u pregovorima odgovarajue zalagati za to povoljnije reenje.
Taj isti problem u sutini se pojavljuje i kod izvoza opreme, kompletnih
postrojenja i inenjeringa. Zbog toga u savremeno organizovanom i struno
rukovoenom proizvodnom industrijskom preduzeu nije vie uloga stube
kalkulacija svedena na zadatke da rea, zida stavke po jednoj ustaljenoj praksi i
ablonu kalkulacija, da bi konano, sa gledita sopstvenog rentabiliteta, mogli
kazati po kojoj ceni se moe ponuditi neka roba ili postrojenje u inostranoj valuti.
Te nekadanje trgovake kalkulacije su danas, u novim uslovima privreivanja, a
naroito na podruju proizvodnje opreme, prerasle u jedan novi kvalitet. U novim
uslovima izvozna kalkulacija uzima u obzir i aspekte deviznog rentabiliteta
zajednice u odreenom poslu zajedno sa funkcionalnim faktorom robe ili
postrojenja. To znai, kalkulant danas treba da poznaje do u detalje varijante
postojeih konstrukcionih, tehniko-tehnolokih reenja proizvoda sopstvenog
proizvodnog asortimana, da bi ih u raznim nijansama ukomponovao prema
konkretnim potrebama i nastojanjima da zadovolji izraene i intimne elje kupaca.
Kalkulant to treba instiktivno da oseti i reaguje na vreme. On dakle, uzima u krug
svojih istraivanja elemente za kalkulaciju tehnike prirode i na njima otkriva
ekonomske mogunosti da pronae optimalno reenje, prihvatljivo za obe
ugovorne strane, za dati sluaj. To je, kako se vidi, neto kvalitativno drugaije od
onog pojma kalkulant kao izraza za jednostavan, ablonski posao. To je u
novim, savremenim uslovima privreivanja posao invencije, istraivanja,
pronalaenja novih mogunosti kompozicije elemenata sopstvene proizvodnje i
ekonomskih efekata na najprikladniji nain, da se dopadne kao reenje i time
zadovolji zahteve kupaca. Da moe sa uspehom na izloeni nain odgovoriti
postavljenim zadacima, strunjak za takve poslove bi trebalo da udovolji sledeim
uslovima:
- strunost poznavanja materije i to koliko ekonomije toliko i odgovarajue
grane tehnike;
- praktian rad na poslovima tehnike pripreme prozivodnje;
- poznavanje materijala za izradu proizvoda po njihovim kvalitetima i
supstitutima, posebno sa gledita trokova proizvodnje;
- solidno poznavanje teorije trokova;
- praktina iskustva u radu na spoljnotrgovinskim poslovima i uz to dui
radni sta na slinim poslovima iste ili sline robne struke;
- poznavanje spoljnotrgovinskog poslovanja, bankarske tehnike, plaanja i
finansiranja spoljnotrgovinskih operacija.
Takva sluba kalkulacija e biti u stanju da za svaki konkretni upit pronae
najpovoljnije reenje, da iskoristi unutranje rezerve i mogunosti i da
odgovarajue naorua komercijalistu-pregovaraa na nain, da ovaj posao moe
361
dobiti pod to povoljnijim uslovima. Savremeno organizovana, kadrovski i
tehniki opremljena sluba kalkulacija u proizvodnom preduzeu treba da bude
faktor od velikog znaaja za njen poslovni uspeh. Neke sugestije slube
kalkulacija treba da slue i kao putokaz zalaganja sopstvene razvojne grupe za
nove konstrukcije, tehnoloke postupke i slino gde su nuna usavravanja i
poboljanja na koja se ovim putem ukazuje u uporeenju sa slinim reenjima
konkurencije domae i strane. Kroz nju treba da se osea dah trita i sagledava
poloaj preduzea na njemu, prati i nastoji kvantitativno da obuhvati rezultate
dejstva mera konkurencije na tritu; uoava kretanja elja i naklonosti kupaca i
potroaa uopte. Ovakvo sagledavanje i praenje bitnih faktora od uticaja je za
poslovni uspeh preduzea.
Naa proizvodna, pa ni spoljnotrgovinska preduzea, po pravilu, nemaju
kalkulanata takvog profila, niti im se daje takva uloga. Nemaju ni tako
organizovanu slubu kalkulacija. Iz nadevenih razloga, mora se i jedno i drugo
stvarati i to to pre to bolje. Na to nas nateruju nai neposredni interesi i savremeni
uslovi rada na meunarodnom tritu u koje se i naa zemlja sve intenzivnije
ukljuuje i time mora poprimiti metode rada, koje tamo ve odavno postoje. Od
rada ove slube zavisi sutina kvaliteta ponuda, naroito na sektoru izvoza
investicionih dobara i usluga, koje dajemo inostranim interesentima. Da li e ona
biti dovoljno struna i sa svih potrebnih aspekata (tehniko-tehnoloki i
komercijalno-finansijski) obraena i potkrepljena injenicama i nizom varijanata
moguih reenja u sluajevima kada kupac nije izriito opredeljen, zavisi od rada
ove slube; visoki strunjaci ove slube mogu sugerirati nova reenja. Praksa na
savremenom meunarodnom tritu pokazuje da oni u tome imaju vidnog uspeha.
c) PREDUSLOVI ZA USPENO KALKULISANJE
Organizacija rada, profil strunog kadra i stepen materijalne opremljenosti
biroa kalkulacija u preduzeu zavise preteno od vrste robe, predmeta
kalkulisanja. Da biro kalkulacija moe obavljati zadatke na nain i u kvalitetu
kako je to reeno, pored odgovarajueg kadra, mora se obezbediti, jo od poetka
rada, niz materijalnih potreba i pretpostavki. Radi se o dokumentaciji i
pomagalima u radu (maine, aparati, ureaji i sl.) ime treba da se omogui brzo i
precizno kalkulisanje. Jedno vee i znaajnije izvozno orijentisano industrijsko
preduzee bi u ovom birou moralo raspolagati sledeim software-programom:
- priruna dokumentacija o konstrukcionim, radnim i proizvodnim
karakteristikama o robi ili usluzi, predmetu kalkulisanja;
362
- dokumentacija - kartoteka, evidencija o kretanju cena najvanijih
kategorija sirovina na tritima od interesa;
- evidencija o kretanju nivoa nominalnih zarada radnika u granama
proizvodnje od interesa na domaem tritu i u zemljama - konkurentima;
- evidencija o kretanju tekuih prodajnih cena proizvoda domae i strane
konkurencije po najvanijim tritima od interesa;
- geografske karte saobraajnih puteva sa daljinarima po vidovima prevoza;
- tarife prevoza po vidovima (eleznike, pomorske, rene, drumske,
avionske, potanske i sl.);
- propisi o primeni instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene
domai (carinska tarifa, insirumenti stimulacije, tarife poreza na promet, takse,
carinsko evidentiranje i sl);
- auran pregled o postojeem reimu spoljnotrgovinske razmene u
zemljama od poslovnog interesa (devizni reim, carinske tarife i propisi,
spoljnotrgovinska ogranienja, zbirka deviznih propisa stranih zemalja - posebno
propisi o pakovanju, obeleavanju, dokumentima robnim i drugim, ambalaa,
konzerviranje i zatita robe, deklaracije i dr.);
- INCOTERMS - 1936. i 1953. i kasnije izmene do 1990; RAFTD - 1941;
Trade Terms, Paris 1953;
- tablice vaeih intervalutarnih kurseva i svedeno na US dolar i dinar;
- pregled vanih valuta (koje su zakonsko sredstvo plaanja u pojedinim
zemljama), mera i podela u svetu po novom sistemu;
- tablice vaeih premija za osiguranje od rizika najee praktikovanih u
preduzeu;
- tablice vaeih forfetnih stavova (domai i strani bankarski trokovi,
usluge peditera - komadna roba, denane poiljke, vagonska roba i sl.; usluge
uskladitenja, luke takse, pretovar);
- tablice preraunavanja nedecimalnih mera i podela;
- tablice preraunavanja valuta nedecimalnih podela;
- tablice specifinih teina;
- kursne liste i berzanski izvetaji od interesa;
- konjunkturne informacije domae i strane;
- tablice teina i zapremine po jedinici mere za odreenu vrstu robe;
- tehniki podaci o najvanijim tipovima brodova, vagona drumskih vozila,
lepova i sl.;
- forfeti poslovne politike preduzea (interni): zarade u procentima na
fabriku, odnosno nabavnu cenu robe, opti trokovi (reija); uobiajeni poslovni
rizik; provizija domaeg posrednika, provizija inostranog posrednika i drugo;
- forfeti ekstemi: tarife prevoza, premija osiguranja, usluge rukovanja
robom, usluge uskladitenja, bankarske usluge, ugovorne kontrole robe, takse i
363
dabine, potanske i paketske dostave i usluge, porez na promet, laboratorijske
analize, vetaenja i pregledi strunjaka, obaveze po datim garancijama, carinsko
evidentiranje, dabine za izravnavanje poreskih optereenja, premije za izvoz,
osloboenje od poreza na promet po vrstama robe, povraaj carina za uvezene
sirovine i polufabrikate za robu za izvoz i drugo;
- lista vaeih eskontnih stopa u inostranstvu - po zemljama od interesa;
- tipski kupoprodajni ugovor preduzea - za kupoprodaju proizvoda i usluga
od interesa;
32
- opti uslovi prodaje sopstvenih proizvoda na domaem tritu i u izvoz;
- tabela vaeih kurseva Narodne banke Jugoslavije (strane valute u
dinarima po vaeem kursu);
- devizna saoptenja Narodne banke Jugoslavije;
- zbirka jugoslovenskih propisa o prometu robe i usluga sa inostranstvom;
- sopstvene pomone tablice po vanijim merilima izraene za artikle
prodaje od interesa za preduzee (njima treba snabdeti i komercijaliste
pregovarae);
- tehnika pomagala - raunske i druge maine, raunari, aparati za
umnoavanje, obrasci, pribor za crtanje grafikona i slinih prikaza, pisae maine i
drugo;
- sistemi tehnikih normi i mera primenjenih u vanijim zemljama od
poslovnog interesa.
Tek ovako kadrovski i materijalno opremljen biro kalkulacija u preduzeu
moi e uspeno da deluje i izvrava svoje zadatke.
d) PRETKALKULACIJE PO VRSTAMA POSLOVA
Uspeno kalkulisanje u svim njegovim vrstama i namenama je stvar
strunog poznavanja materije, prakse - rutine u radu i odgovarajue pripreme
takvog posla. Strunost komercijaliste posebno kod kalkulisanja interesantnih
poslova, dolazi do punog izraaja u pronalaenju svih moguih poslovnih varijanti
reenja konkretnog posla, koje se potom cifarski sagledavaju i izraavaju kroz
odgovarajue varijante kalkulacija konkretnog posla. Studioznim prilaenjem
stvari, pronalaenjem najekonominijih reenja, posebno u domenu grupe zavisnih
trokova, spretnom kombinacijom faktora od uticaja, kalkulacija moe u znatnoj
meri da bude oslonac za dobijanje interesantnih poslova. Uvek teiti
ekonominijem reenju uz uvaavanje obzira poslovnosti, elja i naloga kupaca, a
32
Vidi detaljno: dr M. Tei i dr T. Slojanovi - Tipski tekstovi ugovora u spoljnoj trgovini - Savremena
administracija, Bograd, 1989.
364
mehaniko prilaenje stvari putem ema i ablona umnogome e oteavati
pronalaenje svih rezervi mogunosti, koje esto stoje na strani onoga, koji izlazi
sa inicijativom, a to je upravu onaj u spoljnotrgovinskom poslu, koji radi
pretkalkulaciju. Znai, on ispituje mogunosti, sagledava, odmerava i najzad se
odluuje na akciju na bazi cifarskog materijala sistematski iskalkulisanih
mogunosti.
Rutina, iskustvo u radu je takoe znaajan faktor. Svaki poslovni dogaaj u
spoljnotrgovinskom prometu je kompozicija za sebe. Kompozicija uslova,
okolnosti, puta, vrste spoljnotrgovinskog posla ili njihovih kombinacija, vidova
finansiranja, uslova i naina plaanja i drugih brojnih faktora od uticaja. Svaki od
njih treba da nae svoj realni odraz u kalkulaciji, jer nita ne treba da ostane
neobuhvaeno, a stvar je umenosti u toku trgovakih pregovora, da se elastinim
postavljanjem u odnosu na poslovnog partnera u manjoj ili veoj meri
materijalizuju zahtevi iz kalkulacije u celosti ili bar do dozvoljene granice. Iskusni
pregovarai, rutineri u ovom poslu, na vrlo jednostavan nain operiu na licu
mesta elementima svoje kalkulacije poznavajui njenu sutinu i osnovne odnose.
Do toga se dolazi odreenom duinom prakse u radu i posebnim darom brzog
razmiljanja i snalaljivosti. Dui rad u jednoj struci omoguava solidno
poznavanje materije.
Ni u kom sluaju ne treba potcenjivati znaaj primene posla oko kalkulacije
putem pribavljanja i raspolaganja neophodnom dokumentacijom i pomagalima.
Vrsta pomagala u radu dobrim delom zavisi od kategorija robe i vida
spoljnotrgovinske delatnosti, ali ih ima koja su vie ili manje potrebna pri svakoj
vrsti izrade spoljnotrgovinskih kalkulacija.
Pod pojmom kalkulacija u svakodnevnoj spoljnotrgovinskoj praksi
obino se podrazumeva da se radi o pretkalkulaciji. Meutim, ako se ne radi o
pretkalkulaciji, onda treba izriito naglasiti o kakvom vidu kalkulacije se radi u
konkretnom sluaju (kontrolna, obraunska, konana). Svaki od navedenih vidova
kalkulacije ima svoju tano odreenu ulogu i namenu. Meutim, ako bi se vanost
pojedinih vidova kalkulacije ocenjivala sa gledita njihovog poslovnog znaaja za
preduzee za pribavljanje poslova, bez obzira na vrstu spoljnotrgovinske
delatnosti, za prihvatanje odreenih obaveza po kupoprodajnim ugovorima na
najpovoljniji nain, onda bi pretkalkulacija imala posebno vano mesto meu
vidovima spoljnotrgovinske kalkulacije.
Podela spoljnotrgovinskih kalkulacija po merilu kategorije posla na koji se
odnosi je od izuzetne vanosti. U zavisnosti od toga da li se u konkretnom sluaju
radi o izvozu, uvozu ili specijalnim spoljnotrgovinskim poslovima, izrada
kalkulacije se bitno razlikuje. Ta se razlika sastoji, pre svega, u postavljenom
zadatku i pitanju na koje trgovaka kalkulacija u konkretnom sluaju treba da
odgovori; razlika je dalje, u nameni kalkulacije, primeni postojeih raunskih
365
metoda kalkulisanja - strukturi trokova i metodologije njihovog obuhvatanja, koji
su takoe razliiti.
K a l k u l a c i j a i z v o z n o g p o s l a. Po svojoj sutini i znaaju za
spoljnotrgovinsko poslovanje i razmenu robe i usluga sa inostranstvom,
izvoznika kalkulacija ima posebnu vanost. Njena izrada zahteva postojanje
mnogo sistema i studioznosti, strunog znanja i poznavanje spoljnotrgovinskog
poslovanja. Ona se radi za svaki izvozni posao posebno i tek na osnovu njenih
zakljuaka se moe sagledati da li je posao u izgledu interesantan ili nije.
Odnosno, u kojoj meri i pod kojim uslovima bi mogao bili interesantan.
Zadatak izvozne kalkulacije, prema navedenom, se sastoji u sledeem; da
primenom jednog od najpogodnijih raunskih metoda, polazei od nabavne
vrednosti robe (kod sopstvenih poslova) ili prodajne cene proizvoaa (kod
komisionih poslova ili poslova direktnog izvoza) uz dodatak:
- zavisnih trokova prodaje u zemlji i inostranstvu,
- optih trokova (rei)a),
- instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene, i
- stope dobiti, dobije eljeni rezultat.
Da bi se dobila tzv. kalkulativna prodajna cena, kao najmanja vrednost, koja
u celini pokriva sve utroke, trokove i dobit izvoznika. Stvar je poslovne politike
izvoznika dalje, da li e u odreenom smislu korigovati kalkulativnu prodajnu
cenu da bi dobio cenu ponude (kataloga, cenovnika i sl.). I najzad, do njenog
konanog oformljenja, cena ponude moe da pretrpi jo jednu korekciju, obino
nadole - popust, rabati i slino, saglasnu trinim okolnostima u zemlji uvoznika i
aktivnosti konkurencije. U centru panje izvoznika na ovom podruju mora se
nalaziti pitanje nivoa tekuih trinih cena u zemlji namene za robu ili uslugu,
koju nudimo, ovo pogotovu kod poslova izvoza potronih i trajnih potronih
dobara. Ako izvoznik ne poznaje dovoljno tekue stanje nivoa trinih cena za
robu od interesa na odreenom tritu ili ak mestu, onda dolazi do pojave tzv.
mehanikog preraunavanja dinarske vrednosti robe za odreeni paritet isporuke
(franko jugogranica ili FOB jugoluka) u inostranu valutu na osnovu tada vaeih
inlervalutarnih kurseva. To uopte ne moe da bude prihvatljivo reenje i kada se
ne desi teta zbog takvog rada izvoznika, u pitanju je samo puka sluajnost.
Postojei instrumenti reima spoljnotrgovinske razmene ne dejstvuju, niti mogu
dejstvovati tako savreno da nepogreivo premouju postojee razlike u uslovima
privreivanja na naem tritu i na tritu zemalja naih konkurenata u odnosnoj
proizvodnji. Okolnost, da se u meunarodnoj trgovini dobra po nacionalnom
nivou trokova proizvode, a po meunarodno vaeem nivou cena prodaju,
namee daleko briljiviji odnos izoznika prema ovom problemu, kao jedino
reenje. Mehaniko preraunavanje dinarske vrednosti robe u cenu u inostranoj
valuti najverovatnije e imati za posledicu greku u jednom od dva mogua
366
smisla. Tako oformljena ponuena cena za odreeni paritet isporuke bi veoma
retko (vie igrom sluaja) mogla biti na nivou stvarno postojee trine cene za
robu kvaliteta i pariteta isporuke u pitanju. Ona e najverovatnije odstupiti nadole
ili nagore, tj. biti nia ili via od postojee trine cene u zemlji namene predmeta
kupoprodaje. Odstupanja pri tom mogu biti manja ili vea. U svakom sluaju
posledice su nepoeljne, uglavnom po interese zajednice, mada ni interesi
izvoznika nisu pri tom nepovreeni. Posledice neodgovarajueg nivoa ponuenih
cena su sledee:
- gubitak, moda, veoma interesantnog posla za preduzee;
- odlaganje trenutka prodiranja i afirmacije izvoznika na odnosnom tritu;
- partner stie posve nepovoljan utisak o solidnosti i poslovnosti ponuaa i
- dobija se jasna slika o tome da ponua ne raspolae sa komercijalnim
kadrom zadovoljavajueg nivoa strunosti; inae se ne bi smeo dogoditi tako grub
propust, kao to je nepoznavanje trita zemlje kupca i cena konkurencije.
Kada je ponuena cena nia od cena konkurencije (trina cena) u zemlji
namene posledice su sledee:
- odgovarajue se umanjuje devizni efekat izvoznog posla, iako je dinarski
rentabilitet za izvoznika zadovoljavajui i na tom niem nivou;
- umanjuje se i dinarski efekat izvoznog posla za protivvrednost razlike u
inostranoj valuti izmeu trine cene, koja postoji, i ponuene nie cene, koju
kupac prihvata;
- stie se nepovoljan utisak da prodavac ne poznaje trite zemlje kupca ili
da je u pitanju roba neodgovarajueg kvaliteta, im je vlasnik nudi po ceni nioj
od postojee trine;
- sumnjajui u dobre namere prodavca, kupac e na najstroiji nain
kontrolisati koliinu, a naroito kvalitet robe pri preuzimanju. To i nehotice moe
stvoriti nove komplikacije za prodavca.
Znai, kada se kalkulacijom doe do nivoa cene, po kojoj bi se sa nae
strane mogla ponuditi odreena kategorija robe ili usluga na odreeno trite
(kalkulativna prodajna cena), onda izvoznik, uvaavajui sve reeno po tome,
pristupa korekciji cene pre nego to je ponudom bude saoptio kupcu. Baza
korekcije cene je trina cena u zemlji namene koju izvoznik mora poznavati uz
uvaavanje dejstva trinih elemenata i elemenata poslovne politike izvoznika.
Zbog toga se izvoznik na neki od raspoloivih i dovoljno pouzdanih naina mora
prethodno obavestiti o visini trine cene u zemlji namene za robu sa kojom
startuje, a koje moe biti za njega novo ili na kome nije u toku stanja o nivou cena.
Bez ovog obavetenja nije uopte preporuljivo da kree u posao, pogotovu ako
prvi put nastupa na odnosno trite i sa novim svojim proizvodom.
Tako korigovana cena, ako bude prihvaena od obe ugovorne strane, postaje
ugovorena cena i biva fiksirana u kupoprodajnom ugovoru. U svakom sluaju,
367
ugovorena prodajna cena treba da bude svodni odraz svih obaveza prodavca po
konkretnom kupoprodajnom ugovoru.
- ema izvozne kalkulacije za jedan CIF - prekomorski posao, obino,
obuhvata sledee pozicije utroaka i trokova:
a) Osnovica kalkulacije:
- nabavna vrednost robe franko skladite izvoznika ili
proizvoaa, neupakovano:
(mera - tona, m
3
itd.) ------------------ Din.
b) Zavisni trokovi:
- uobiajeno pripremanje, pakovanje i obeleavanje robe -
- saglasno primenjenom vidu transporta i predvienom
putu do mesla opredeljenja -------------- Din.
- viak trokova posebnog pakovanja --------- Din.
- trokovi neobraunatih priloga uz poiljku (npr, crtei,
uputstva, katalozi i drugi, koji se alju po carinskim
propisima nekih zemalja odvojeno) ------------ Din.
- trokovi nege, sortiranja, meanje robe ---------- Din.
- trokovi pribavljanja robnih dokumenata (izvozna dozvola,
uverenje o poreklu, atest o kvalitetu i koliini, konzulama
faktura, uverenja - sanitarna, veterinarska, fitopatoloka,
zvaninog vaganja i sl.) ----------------- Din.
- trokovi uobiajenog ispitivanja, kontrole i preuzimanja
robe i pribavljanja dokumenata o tome ---------Din.
- trokovi prevoza do mesta utovara (eleznika stanica,
pristanite, luka i dr.), takse za postavljanje vozila, trokovi
utovara i pribavljanja transportnih dokumenata, luke
pristojbe i sl. --------------------- Din.
- trokovi carinskog pregleda pri izvozu i takse s tim
u vezi i sl. ---------------------- Din.
- trokovi podvoza robe od mesta opredeljenja u
inostranstvu ili pariteia isporuke robe (odreuje se
saglasno klauzulama po Incoterms 1953 - ukljuujui i sve
takse u vezi transporta robe i sl.) ------------- Din.
- trokovi usluga peditera, carinskih posrednika i drugo u
zemlji i inostranstvu ------------------ Din.
- trokovi osiguranja robe u tansportu i uskladitenja u
zemlji i inostranstvu (zavisno od vrste i karaktera posla:
izvozni konsignacioni posao za svoj raun podrazumeva sve
vrste osiguranja saglasno vrsti robe, vidu transporta i
uslovima za vreme prevoza, kao i osiguranje uskladitene
368
robe u inostranstvu protiv svih rizika u transportu i posle
ovoga, ije je dejstvo umesno oekivati; kod izvoznih
poslova sa primenom klauzule po Incoterms-u ili RAFIT)
1941, izbegavajui primenu tzv. lomljenog transportnog
osiguranja, ove trokove snosi tano odreena strana) - - - - Din.
- trokovi po prispeu robe u zemlji opredeljenja (postoje
kod poslova prodaje franko magacin kupca u inostranstvu
ili prodaje u inostranoj konsignaciji i sl.); otkup
transportnih dokumenata, trokovi istovara, luke i druge
takse, uvozna carina i porez, trokovi carinskog pregleda,
eventualne carinske analize i vaganje, prevoz robe do
skladita u odreditu, utovar, istovar isl. --------- Din.
- provizija inostranog zastupnika, komisionara ili posrednika - - Din.
bankarski trokovi u zemlji i inostranstvu --------- Din.
trokovi finansiranja posla (obraunava se po vaeoj
kamatnoj stopi za vreme - obino, od datuma obavetenja
kupcu da je roba spremna za otpremu do datuma prispea
protivvrednosti, osiguranje kredita, kod meninog kredita -
- takse za menice i sl.) ----------------- Din.
- uobiajena stopa po osnovu kalo, kvar, lom, rastur i slino,
ukoliko se to do obima franize ne obuhvata stopom
uobiajenog poslovnog rizika, koji pokriva sve premijom
osiguranja neobuhvaene rizike, i sl. ----------- Din.
- svi ostali neobuhvaeni, a nuni trokovi oko izvrenja
obaveze po konkretnom poslu -------------- Din.
c) Opti trokovi - reija;
- stopa optih trokova (planirana ili iskustvena) kao odnos
ukupne mase optih trokova i obima nabavne vrednosti
robe u prometu za jednu poslovnu godinu - primenjuje se
na vrednost robe za izvoz; kod direktnog izvoza -
- proizvoa, a kod izvoza za sopstveni raun -
- spoljnotrgovinsko preduzee ovde zaraunava u stopi
optih trokova i zaradu izvoznika tako da se ukalkulisana
zarada, obino ne iskazuje odvojeno ----------- Din.
d) Instrumenti reima spoljnotrgovinske razmene:
- izvozna stimulacija (premija) u % od prodajne cene robe
franko jugoslovenska granica - (ako je propisana) ----- Din.
- poreska oslobaanja (neplaanje ili povraaj uplaenih
taksa, poreza na promet i doprinosa od izvezene robe i
usluga) ------------------------- Din.
369
e) Stopa dobiti:
33
- stopa dobiti - mara izvoznika (kod komisionarskih
poslova) ------------------ Din.
NETO IZNOS: (a+b+c+e-d) UKUPNO: ----- Din...........
Preraunato u inostranu valutu - po kursu
- 1 US dolar = 41,21 din. - - - - UKUPNO: 0:$ ..........
- Cena po jedinici mere ----------------- o:$ ..........
Na ovaj nain je dobijena tzv. kalkulativna prodajna cena, ukupno (bruto) ili
po jedinici mere u domaoj valuti i inostranoj valuti.
S u p s t a n c i j a l n a k a l k u l a c i j a i z v o z n o g p o s l a.Kod
poslova izvoza individualno odreenih predmeta kupoprodaje (proizvodi
neserijske, pojedinane opreme, kompletni objekti i sl.) proizvoa-izvoznik treba
da izradi i tzv. supstancijalnu kalkulaciju. Kako sama re kae, proizvoa na ovaj
nain nastoji da zahvati po svim merilima svoja ulaganja u predstojei izvozni
posao i da na toj osnovi sagleda, koja protivvrednost predmeta kupoprodaje
prodavcu pokriva sva njegova ulaganja i obaveze i obezbeuje mu primernu
zaradu. Supstancijalna kalkulacija ulazi u sve mogue detalje trokova materijala,
linih dohodaka radnika, obaveza preduzea prema zajednici i drugo. Trokovi
materijala se obuhvataju po njegovim vrstama i ulozi u proizvodnom procesu
(materijal za izradu, pomoni materijal, reijski materijal i sl.) i po izvorima
dobave (materijal domae proizvodnje, materijal iz uvoza). Kod materijala iz
uvoza, bez obzira na njegovu namenu, ralanjava se njegovo poreklo po
zemljama, odnosno valutama plaanja (konvertibilne, nekonvertibilne), jer je to
upravo sutinska stvar na ovom mestu u odnosu na valutu naplate, ako doe do
izvoznog posla. Na toj osnovi obuhvaena struktura trokova po trokovnim
mestima na razliitim nivoima presecanja, prua dovoljno pogodan materijal za
obavljanje svih faza izrade supstancijalne kalkulacije. Sreivanje podataka za ove
ciljeve moe se vriti po obrascu - supstancijalna kalkulacija - naznaujui
koliine potrebnog materijala po eksperimentalno proverenim normativima za
jedinicu mere odreenog proizvoda. Za ove svrhe biro kalkulacija u preduzeu
mora raspolagati podacima o nabavnim cenama i prateim trokovima za sve vrste
materijala nabavljenog iz domae proizvodnje i u isto vreme, prodajne cene ovih
33
Ako se u kalkulaciji posebno iskazuje.
370
Spoljnotrgovinsko poslovanje mr Saa Sari 371
materijala franko jugogranica ili FOB jugoluka u valutama zemalja tekuih i
potencijalnih kupaca. Za pozicije materijala iz uvoza, biro za kalkulacije u
preduzeu mora pratiti tekue trine cene istih u zemljama porekla. Iz
knjigovodstvene evidencije preduzea, biro e dobiti efektivno utroeno radno
vreme na izradi jedinice proizvoda u pitanju i to po kvalifikacijama radnika gde
god se to razgranienjem trokova rada po radnim mestima i nalozima uredno prati
i evidentira.
Supstancijalna kalkulacija u sutini se svodi na postupak preraunavanja
svih, prednjom emom zahvaenih pozicija proizvodne kalkulacije predmeta
kupoprodaje u deviznu vrednost i po vaeem intervalutarnom kursu. Sve te
vrednosti u devizama se potom svode na zajedniku valutu, vrstu u koju se ima
dovoljno poverenja u pogledu njene stabilnosti, a to je za sada redovno US-dolar.
Tako dobijena ukupna vrednost predmeta kupoprodaje po jedinici mere se potom
uporeuje sa prodajnom cenom u valuti plaanja zemlje namene ili u nekoj
slobodnoj valuti i na toj osnovi donosi zakljuak o nivou odnosa supstanci u
razmeni, tj. da li izvoznik kroz prodajnu cenu vrednosno povraa u zemlju u
celosti izvezenu supstancu, po njenoj koliini i kvalitetu ili ne. To merilo je od
posebnog znaaja za domau privredu u celini. Ti kriterijumi su takoe, od uticaja
i na stav poslovne banke, da po metodologiji koju primenjuje u utvrivanju
privredne celishodnosti izvrenja konkretnog izvoznog posla i po ovom merilu
donese odluku da prihvati garanciju, finansiranje ili kreditiranje izvoznog posla,
ako se to od nje zahteva ili ne.
Dalje, rad na obraunavanju deviznog efekta konkretnog izvoznog posla se,
na osnovu izloenog, odvija redosledom: uvozni materijal, domai materijal, lini
dohoci radnika u proizvodnji i van proizvodnje, amortizacija i drugo.
BILANS UVOZNOG MATERIJALA ZA PROIZVOD x
(JED. MERE TONA)
Naziv
materijala
Jedinica
mere
Tehniki
normativ
Nabavna cena FCO
jugo-granica po jedinici mere
Ukupna
vrednost
u USD
U valuti plaanja u USD
Sirovina A t 4,6 Ffrs 2630,00 533,00 2451,80
Sirovina B m
2
11,4 Lit 1240,00 1,98 22,57
Sirovina C kg 23,0 DM 2,35 0,58 13,34
Sirovina D m 154,0 Sh 36,00 1,38 212,52
Materijal E kom. 5,0 Lstg 26,79 73,88 369,40
Materijal F kom. 1,0 Sfrs 266,00 60,70 60,70
UKUPNO: - - - - - 3.130,33
372
Iz ovog proizlazi, da je proizvoa u prozvodnji jedinice mere proizvoda
predmeta kupoprodaje, u ovom proizvoljnom primeru, utroio materijala iz uvoza
(sirovine, polufabrikati, gotovi proizvodi) u vrednosti od USD 3.130,33 - sa
napomenom, da svi materijali potiu iz zemalja konvertibilnih valuta, to je takoe
od znaaja u oceni kvaliteta supstance, koju predmet kupoprodaje nosi na sebi.
U predmet kupoprodaje se ugrauje itav niz materijala domae proizvodnje
koji, nesumnjivo, imaju svoju trinu cenu i na meunarodnom tritu. U odnosu
na ovu kategoriju materijala, supstancijalna kalkulacija, izmeu ostalog, treba da
pokae da li je za domau privredu unosnije da te vrste materijala odmah izveze ili
da ih izveze ugraene u finalni proizvod, koji je predmet konkretne supstancijalne
kalkulacije uz uvaavanje svih prednosti poveanja nacionalnog dohotka i
zaposlenja domaih kapaciteta. Ako rezultat ove kalkulacije doe do zakljuka u
jednom ili u drugom smislu, treba istovremeno da iskae u kojoj meri je unosnije
za nacionalnu privredu postupiti, da li na jedan ili drugi nain.
BILANS UTROKA DOMAEG MATERIJALA ZA PROIZVOD x
(JED. MERE TONA)
Naziv
materijala
Jedinica
mere
Tehniki
normativ
Nabavna cena FCO
jugo-granica po jedinici mere
Ukupna
vrednost
u USD
U valuti plaanja u USD
Sirovina A t 1,4 Sovj. 0,94 0,94 1,31
Sirovina B t 2,6 s. 1,65 1,65 4,29
Sirovina C m
2
39,4 Ma. 1,91 1,91 75,25
Materijal D kom. 1,0 Polj. 396,00 396,00 396,00
Materijal E m 312,0 Lit. 1944,00 3,11 970,32
Materijal ost. 644,03
UKUPNO: - - - - - 2091,20
Znai, ako bismo, umesto da ugradimo u predmet kupoprodaje, po vaeim
trinim cenama prodali domai materijal, dobili bismo protivvrednost od USD
2.0191,20.
Trokovi dodatnog rada (lini dohoci, zarade i sl.) su sledea znaajna
stavka u ukupnim trokovima proizvodnje predmeta kupoprodaje, koje takoe,
treba zahvatiti supstancijalnom kalkulacijom. Na ovom podruju je u sadanjim
okolnostima gotovo nemogue nai neki dovoljno objektivan kriterij uporeivanja,
na osnovu koga bi se sa eljenom tanou mogle preraunavati sume dohodaka
po jedinici mere proizvoda, predmeta kupoprodaje. Dobrim delom, to je posledica
usvojenog sistema raspodele nacionalnog dohotka, koji se bitno razlikuje od jedne
373
do druge zemlje. Svaki direktan pokuaj preraunavanja dohodaka u neki izraz u
inostranoj valuti, mogao bi imati znaaj ak i nedovoljno pouzdane orijentacije
stanja kod nas i u inostranstvu. U ovom pogledu, korisniji je napor sagledavanja
stanja i odnosa putem posrednog uporeivanja utroka broja efektivnih radnih
asova u odgovarajuoj industriji nae i neke strane zemlje na priblino istom
nivou industrijskog razvitka. Ovo uporeenje za jedan isti proizvod, ukoliko je
mogue doi do takvih podataka, imalo bi sledei izgled i cilj:
Proizvod:
Utroak efektivnih asova
rada u proizvodnji
Domae preduzee
Preduzee-
konkurencija u zemlji
X efektivnih asova
Maina X
Visokokvalifikovani rad
Kvalifikovani rad
Polukvalifikovani rad
Nekvalifikovani rad
29
56
42
11
19
37
28
5
UKUPNO:
- 138 89
Uporeenje odnosa u ovom proizvoljnom primeru pokazuje, da
jugoslovensko preduzee troi nesrazmerno vie efektivnog rada u proizvodnji
istog proizvoda i da pri tom postoji i izvesna razlika u strukturi rada po
kvalifikacijama njegovih izvrilaca. To analitiarima daje u zadatak da otkriju da li
je takvo stanje posledica nedovoljne mehanizacije proizvodnog procesa (stepen
tehnike opremljenosti rada kod nas, nii stepen proizvodnosti rada, neracionalna
organizacija radnog procesa i sl.).
Slina situacija stoji i kod obuhvatanja amortizacije, kao stavke trokova
proizvodnje. I tu se za sada moramo oslanjati na prikupljene normative otpisa
osnovnih sredstava koji su odraz odreene politike preduzea i privrede u celini,
koja postoji kod nas i u drugim zemljama. Upravo zbog toga, uporeenje
normativa amortizacionih otpisa ne govori mnogo, niti pouzdano u meri koja je za
praktine potrebe nuna.
Imajui u vidu injenicu, da se supstancijalnom kalkulacijom, iz iznetih
razloga, ne mogu obuhvatiti sve pozicije strukture prodajne cene predmeta
kupoprodaje, a jo manje po kategorijama direktno uporeivali, kao rezultat
proizilazi logika uporeivanja razlike izmeu mase sagledanih trokova i tekue
trine cene u zemlji namene. To prikazano u posmatranom primeru izgleda:
374
- utroak materijala iz uvoza -------------- USD 3.130,33
- utroak domaeg materijala -------------- USD 2.091,20
______________________
Svega: USD 5.221,53
______________________
a naspram toga, stoji tekua trina cena proizvoda u zemlji namene u visini od 0$
8.100. Sada se iz raspoloivih podataka u proizvodnom preduzeu o strukturi
prodajne cene utvruje, da li nastala razlika od 55% na trokove materijala za
paritet isporuke franko jugogranica ili FOB jugoluka, pokriva preostale stavke
(zarade, dohoci, amortizacija, energija i sl.) i obezbeuje primernu zaradu za
proizvoaa, posle pokrivanja svih trokova trgovine. Odgovor na to dakle, treba
da da postojea struktura prodajne cene, a ona najvie zavisi od vrste proizvoda i
uslova njegove proizvodnje.
Ako trina cena ne lei najpovoljnije u odnosu na prednja razmatranja i ne
pokriva trokove po strukturi i nivou proizvoaa, onda analizom stanja treba za to
otkriti prave razloge, kao to to mogu biti:
- neodgovarajua obrada trita, pa je proizvod uporeivan sa onim za koje
je neprikladan (nesavremen, ne odgovara navikama, loe je prezentiran i
oblikovan, nizak kvalitet za poslojei standard potroaa i slino);
- proizvod izraen od suvie skupih materijala, i uz obradu, konstrukciju i
oblik, koji nisu na visini, niti savremeni;
- neracionalni oblici rada i poslovanja u preduzeu;
- normativi utroka materijala nerealni; pojava neracionalnog troenja
materijala (otpaci, gubici, kvar u proizvodnji i sl.).
Zakljuci ove vrste kalkulacija imaju za cilj, da na odreeni nain orijentiu
proizvoaa-izvoznika o njegovom poloaju u odnosu na inostranu konkurenciju,
kako u pogledu rentabiliteta proizvodnje uopte, tako i u odnosu na neke vanije
proizvode iz sopstvenog asortimana sa kojim se istupa na strano trite. Tako e se
i samo preduzee orijentisati na koncentraciju napora na one proizvode gde joj
se,sticajem konkretnih okolnosti, nude najpovoljniji ekonomski uslovi proizvodnje
u uporeenju sa stranom konkurencijom. Ovo posebno vai u odnosu na ulogu
supstancijalne kalkulacije pri donoenju odluke u preduzeu za uvoene novog
proizvoda u proizvodni program, sa kojim se rauna na istupanje na inostrana
trita. Po toj metodologiji treba prethodno ispitati stepen deviznog rentabiliteta i
opravdanosti takvih ulaganja i napora u proizvodnji i van nje.
K o n t r o l a d i n a r s k o g r e n t a b i l i t e t a i z v o z n o g p o s l
a. Najee se primenjuje kod izvoza tzv. komadne robe, kao i proizvoda
standardnih karakteristika poznatih na meunarodnom trzitu. Primenjuje se i u
sluajevima izvoza nekih polufabrikata za koje takoe, postoje manje ili vie
375
poznate cene u zemlji namene. Kod izvoza kompletnih postrojenja, za osnovu
ocene i kontrole dinarskog rentabiliteta slui tzv. supstancijalna kalkulacija.
Na primer: prodajna cena robe namenjena izvozu FOB jugoluka iznosi
3,367.025,50 dinara sa plaanjem u gotovu; izvozna stimulacija za tu robu i paritet
FOB jugoluka iznosi 22%. Obradom trita namene pouzdano je utvreno, da se
roba po iznetim uslovima pariteta isporuke i plaanja moe prodati po ceni od
USD 199.328; to je recimo, bita cena iz ponude inostrane konkurencije za isti
posao.
Utvrditi da li proizvoa-izvoznik ima interesa za taj posao i pod kojim
uslovima?
Postupak obrauna i kontrole rentabilileta:
- prodajna cena roba FOB jugoluka ............................din. 3,367.025,50
- dinarska protivvrednost deviznog priliva .................din. 2,491.600,00
- izvozna stimulacija 22% na ceni FOB jugolukadin. 740.745,61
___________________________________________
Dinarski priliv UKUPNO ........................ din. 3.232.345.61
Negativna razlika (manje za oko 4%) ......................... din. 134.679.89
___________________
Analiza pokazuje da je nepovoljna situacija, ali ona nije beznadena. Ovo
pogotovu, ako izvoznik zakljui, da je posao za njega u osnovi, interesantan sa
gledita obima i namene. Dalji postupak je sledei:
- jo jedanput preispitati i proveriti, po mogunosti i iz drugih pouzdanih
izvora, poslovno obavetenje o visini prodajne cene robe, koju konkurencija nudi
ili je konkurencija takvu cenu nedavno nudila kod slinih poslova;
- oceniti realnost uspeha kod pokuaja da se, ako je u pitanju direktna
pogodba, postigne neto povoljnija cena od one za iju visinu imamo obavetenje;
- s obzirom na obim nastale razlike izgleda da su vee anse da se problem
rei na bazi podvrgavanja reviziji niza stavki iz sopstvene prodajne kalkulacije,
kao:
- provera i revizija normativa utroka malerijala za izradu i nabavnih cena
po kojima je obraunata vrednost istog;
- provera i revizija efektivnog vremena izrade i na toj osnovi, revizija nivoa
ukalkulisanih linih dohodaka radnika;
- preispitati postojanje i visinu unutranjih rezervi u kalkulaciji (visina
dobiti, ukalkulisane mare rezervi i obezbeenja - uobiajeni poslovni rizik,
provizije domaih i inostranih posrednika u poslu, realnost zaraunatih forfetnih
stavova i sl.).
Ekonomisti i tehniari u preduzeu u uskoj saradnji na ovom poslu, mogu
da pronau reenje i u ovom sluaju i to reenje koje e biti prihvatljivo za obe
376
strane. Ukoliko je to nailo na neke potekoe bitne prirode, onda dve pomenute
slube (proizvodno-tehnika i komercijalna) treba da preispitaju sopstvenu
konstrukciju, tehnoloki postupak, recepturu i slino zajedno sa normativima
utroka, a biro kalkulacija treba da nae odgovarajue reenje u novim uslovima.
D e v i z n a k a l k u l a c i j a c e n e i r e n t a b i l i t e t i z v o z n o g
p o s l a Na osnovu raspoloivih podataka o ceni robe franko jugogranica ili FOB
jugoluka i pariteta isporuke, koji je poeljan bilo sa koje strane, proizvoa-
izvoznik pristupa sagledavanju deviznog efekta izvoznog posla. Kao rezultat toga
treba da proizae tzv. kalkulativna prodajna cena robe ili usluge za odreeni
paritet isporuke. U tom cilju se radi devizna kalkulacija na obrascima, koje
preduzea imaju unapred spremljene za razne paritete isporuke.
Dobijena devizna kalkulativna prodajna cena, pre nego to bude upisana
tekst ponude na odgovarajue mesto, trpi odgovarajue korekcije u smislu njeno
poveanja ili smanjenja - u zavisnosti od utvrenog stanja cena na tritu namene i
poloaja izvoznika na istom. Poslovno je neodrivo da se utvrdi neka optevaea
prodajna cena za odreeni predmet kupoprodaje, koja bi sa gledita dinarskog
rentabiliteta za izvoznika bila prihvatljiva za sva ili vie trita u inostranstvu. Tu
se nuno name dva faktora od uticaja. Jedan, poslovni - koji prodavca nateruje da
prodajnu cenu temeljito obrauje i konano prilagova stanju na konkretnom
triu namene. Ukoliko drugaje postupi, rizikuje ranije opisane nezgode, a meu
kojima i gubljenje interesantnog posla. Drugi faktor od uticaja je stepen deviznog
rentabiliteta, za koji se izvoznik svuda i u svako doba ima, po karakteru uloge
svoje profesije, svesrdno zalagati. Za ovaj aspekt, u prvom redu, je zainteresovana
naa zajednica kroz stanje i bonitet svog bilansa plaanja prema inostranstvu.
Zajednica je, pri tom, zainteresovana za priliv vrste valute u to veem obimu po
svakom konkretnom izvoznom poslu. Znai, izvoznik mora koristiti svaku
mogunost, koja mu se prua, da pobolja po sebe uslove kupoprodaje i u pogledu
visine prodajne cene izraene u valuti naplate. Ako se tekua trina cena na
tritu zemlje namene nalazi iznad kalkulativne prodajne cene predmeta
kupoprodaje, izvoznik je unapred mora odgovarajue povisiti do poslovno
doputenih razmera. Ako je pak, obrnut sluaj da tekua cena na tritu namene
robe lei ispod kalkulativne prodajne cene, izvoznik, na ranije raspravljani nain,
ispituje svoje stvarne mogunosti i smanjuje svoju kalkulativnu prodajnu cenu
samo do poslovno mogue mere, da bi dobio interesantan posao. Preko toga ne
moe ii, jer se ispostavlja da je taj posao pod tim uslovima neinteresantan za
njega.
Tim vidovima postupaka proizvoa-izvoznik, titei maksimalno mogue
povoljan devizni efekat posla, titi u isto vreme i interese zajednice, a preko toga i
interese svoga preduzea. Jer, naspram veeg deviznog priliva stoji i odgovarajue
vea dinarska protivvrednost prodajne cene predmeta kupoprodaje. Merilo nivoa
377
prodajne cene robe ili usluge ima biti samo i jedino tekua trina cena u zemlji
namene; nije doputeno od toga odstupiti ni u sluajevima kada bi izvoznik, sa
gledita sopstvenog dinarskog rentabiliteta posla, bio spreman da prihvati i niu
prodajnu cenu u valuti naplate samo da bi dobio posao. Izvoznik se mora zalagati
u usvim prilikama za to povoljniju prodaju, a najnie po vaeim trinim
cenama.
OBRAZAC DEVIZNE KALKULACIJE ZA CIF FOSAO
__________________________________________________________________
Izvoznik: -------------------------------------- datum --------------------------
DEVIZNA KALKULACIJA CENE
a) Opti podaci o poslu:
Kupac --------------------------------------------- zemlja ------------------------
Valuta plaanja ----------------------------------
Proizvoa ---------------------------------------
Naziv robe ---------------------------------------- jedinica mere ----------------
nomenklatura ---------------
fabrika oznaka -------------
Inostrani zastupnik ------------------------------- provizija ------------------ %
b) Obraun posla:
Cena proizvoaa FCO fabrika, neupakovano ------------- Din. ------------
Ambalaa (uobiajena) ---------------------------------------- Din. ------------
Ambalaa prekomorska i konzerviranje robe -------------- Din. ------------
Podvoz do jugogranice, luke ukrcaja ------------------------ Din. ------------
Bankarski trokovi i riziko premije -------------------------- Din. ------------
Rukovanje robom (utovar, istovar, uskladitenje)--------- Din. -------------
Ustuge peditera i takse --------------------------------------- Din. -------------
Kamata na sredstva -------------------------------------------- Din. -------------
Ostali trokovi (analize, kontrole, pregledi, PTT i sl.)----- Din. ------------
Provizija izvoznika (komisioni posao) ---------------------- Din. ------------
CENA: franko jugogranica - FOB jugoluka --------------- Din.-------------
Instrumenti podsticaja izvoza (povradaj poreza -
- premija, poreska osloboenja, povraaj uplaenih taksa,
378
usluga i doprinosa na izvesnu robu) - umanjenje ---------- Din. ------------
Vrednost za preraunavanje u stranu vatutu ---------------- Din. ------------
Kurs valule naplate --------------------------------------------- Valuta/Din.-----
DEVIZNI IZNOS: franko jugogranica ---------------------- Valuta -----------
FOB jugoluka --------------------------------------------------- Valuta -----------
Disaija --------------------------- % --------------------------- Valuta -----------
Provizija inostranom zastupniku ----------------------------- Valuta -----------
c) Obraun posla CIF
Devizni iznos FOB jugoluka ---------------------------------- Valuta -----------
Podvoz u inostranstvu ------------------------------------------ Valuta ----------
Osiguranje robe na CIF-vrednost + 10% --------------------- Valuta ----------
Takse i oslati trokovi u inostranstvu ------------------------- Valuta ----------
Disaija ----------------------------% ---------------------------- Valuta ----------
DEVIZNI IZNOS: CIF - (luka) -------------------------------- Valuta ---------
Kalkulisao: Kontrolisao: Odobrio:
_____________________ ___________________ ___________________
K o n a n a k a l k u l a c i j a i z v o z n o g p o s l a. Izvrenje
izvoznog posla se odvija kroz obavljanje niza faza njegove obrade. Svaka od tih
operacija ostavlja za sobom neki dokumenat, koji je potekao od neke od ugovornih
strana ili uesnika u izvrenju posla po njihovom nalogu ili predstavci. Tako se o
svemu u predmetu izvoznog posia pribavljaju i hronoloki odlau dokumenta u
meri obavljenih faza njegove obrade. Kada posao bude u celosti izvren, uz
likvidaciju svih eventualnih razlika i potraivanja uesnika u istom, prikupljena
dokumenta u predmetu e nedvosmisleno iskazivati stvarno stanje, kako u pogledu
kvaliteta izvrenja tako i u pogledu nastalih trokova i utroka po konkretnom
poslu. Na raunu izvoznika, po podmirenju obaveza prema uesnicima i nastalih
materijalnih trokova oko izvrenja posla, ostao je postignuti poslovni rezultat
(neto vrednost izvoza i zarada).
Konana kalkulacija izvoznog posla, kao naredna faza rada, treba da ga
obrazloi i objasni po obimu i strukturi i uslovima kako je nastao. Na osnovu
autentinih dokumenata o toku i uslovima odvijanja posla, uz primenu posebnog
raunskog i metodolokog postupka, ovo se postie po obrascu konane
kalkulacije. Ugovorena cena bruto ili po jedinici mere, je u stvari kategorija neke
planirane cene, koju prodavac oekuje da se ostvari pod idealno identinim
sticajem okolnosti koje je predviala pretkalkulacija. To najee nije sluaj.
Gotovo uvek se razlikuju okolnosti izvrenja od onih, koje su oekivane i
379
sagledavane kao takve u vreme zakljuenja kupoprodajnog ugovora. Kao
posledica toga, nastaje uvek izvesno odstupanje konane cene od ugovorene cene
predmeta kupoprodaje, tj. poslovni rezultat po konanoj ceni odstupa od onoga,
koji se oekivao prema nivou ugovorene cene za prodavca. To odstupanje, po
pravilu, naginje ka umanjenju poslovnog rezultata za prodavca po jedinici mere,
pod pretpostavkom nepromenjenog obima isporuke predmeta kupoprodaje kod
poslova sa ugovorenom bruto kupoprodajnom cenom i nepromenjenih uslova od
uticaja na kretanje nivoa trokova proizvodnje predmeta kupoprodaje u zemlji
prodavca za sluajeve kada je ugovorena primena klauzule o reviziji cene.
Konana kalkulacija izvoznog posla se radi na obrascu, koga svako preduzee ima
za svoje konkretne potrebe. Taj obrazac obino sadri sledee rubrike:
Izvoznik:________________________ datum___________________________
KONANA KALKULACIJA IZVOZNOG POSLA
Opti podaci o izvoznom poslu:
- Broj zakljuaka___________________ Datum zakljuka_________________
- Proizvoa_______________________ Paritet isporuke__________________
- Vrsta robe________________________ Izvezena koliina robe____________
- Inostrani kupac____________________ Zemlja namene__________________
- Inostrani posrednik_________________ Provizija posrednika______________
- Vid prevoza______________________ Faktura br._____ od_____ 199__.g.__
- Nain plaanja____________________ Datum
carinjenja_________________
- Datum naplate-priliva______________ Zahtev za obraun po izvozu br.____
0 b r a u n:
I. Aktivne stavke I z n o s
- Avans I______________________ Valuta_________________Din._________
- Avans II_____________________ Valuta_________________Din._________
- Isporuka I___________________ Valuta_________________Din._________
- Isporuka II__________________ Valuta_________________Din._________
- Izvozna stimulacija__________ Valuta_________________Din._________
Priliv svega:__________________ Valuta_________________Din._________
Kamate_________%____________ Valuta_________________Din._________
UKUPNO PRILIV:______________Valuta_________________Din._________
380
II. Pasivne stavke:
a) Trokovi oko robe
- pediterske usluge____________ Valuta_________________Din._________
- Prevoz u zemlji_______________Valuta_________________Din._________
- Prevoz u inostranstvu_________ Valuta_________________Din._________
- Osiguranje robe_______________Valuta_________________Din._________
- Posebni trokovi pakovanja____ Valuta_________________Din._________
- Rukovanje i uvanje robe______ Valuta_________________Din._________
- Dokumenti i takse____________ _Valuta_________________Din._________
- Zvanino vaganje______________Valuta_________________Din._________
- Doprinos privrednoj komori____ Valuta_________________Din._________
- Ostali trokovi_______________ Valuta_________________Din._________
S v e g a: Valuta_________ Din.
b) Trokovi banke i osiguranja
- Provizija po doznakama___________ Valuta _______Din..
- Bankarska provizija __% _________ Valuta _______Din.,
- Porez na promet __% _____________ Valuta _______Din..
- Riziko premija __% ______________ Valuta _______Din..
- Kamata __% ____________________ Valuta _______Din..
- Garancija za avans __% __________ Valuta _______Din..
- Inostrani korespondent __________ Valuta _______Din.
- Ostati troSkovi__________________ Valuta _______Din..
S v e g a: Valuta ___________ Din.
c) Provizija inostranog posrednika ____ Valuta ________Din.
d) Mara izvoznika ___% ______________ Valuta ________Din.
e) Ostali trokovi_____________________ Valuta ________Din.
UKUPNO ODLIV: (a+b+c+d+e)
REKAPITULACIJA
- P r i 1 i v - ukupno _______________ Valuta ________Din.
- 0 d 1 i v - ukupno__________________ Valuta ________Din.
Prodajna cena franko fabrika___________Valuta ________Din.
Trokovi izvrenja posla _____________ Valuta ________Din.
POSLOVNI REZULTAT: z a r a d a: ________________Din.
g u b i t a k: ________________Din.
Kalkulisao: Kontrolisao: Odobrio:
___________________ _________________ ______________
381
Po ovom metodolokom postupku obuhvaeni prilivi i trokovi u rezultatu
e izraziti dobit - zaradu ili gubitak na konkretnom izvoznom poslu. Pored
navedenih rubrika obrasca ova kategorija kalkulacije obuhvata po vrednosti i sve
druge vanredne trokove i gubitke nastale u toku izvrenja izvoznog posla i to na
osnovu dokumenata o njihovoj stvarnoj visini (prekomerni rastur, kvar, lom,
kontrastalije, learina, kolske dangube, kazne u novcu i taksama, trokovi za
obezbeenje prava u sudskom postupku i na drugi nain i sl-). Za ove pozicije se u
obracu otvaraju odgovarajue rubrike. Tu su sadrani svi nedostaci u poslovanju
preduzea i elementi za korekciju praktikovanih stopa trokova u toku izrade
pretkalkulacije izvoznog posla.
K a l k u l a c i j a u v o z n o g p o s l a. Zadatak kalkulacije uvoznog
posla se sastoji u tome, da polazei od neto nabavne cene robe za odreeni paritet
isporuke u inostranstvu, primenom najpogodnijeg raunskog metoda kalkulisanja,
uz dodatak svih daljih trokova nabavke koji padaju na teret uvoznika:
- zavisni trokovi nabavke u inostranstvu i u zemlji,
- opti trokovi (reija),
- instrumenti reima spoljnotrgovinske razmene (carina, porez na promet i
dr.)
- stopa dobiti, odnosno mara uvoznika - da se dobije kalkulativna cena
robe po jedinici mere i ukupna vrednost robe na odreenom mestu (na sopstvenom
skladitu ili u fabrici komitenta) u zemlji uvoznika. Tako dobijena cena robe, u
zavisnosti od karaktera uvoznog posla u pitanju treba da poslui u dvojaku svrhu:
- ako je u pitanju komisioni uvozni posao, onda kalkulacija uvoznika treba
da pokae komitentu dinarski efekat uvoznog posla, bilo da se radi o materijalu za
reprodukciju ili o investicionoj opremi;
- ako je u pitanju uvozni posao za sopstveni raun uvoznika (spoljnotrgo-
vinsko preduzee) roba je namenjena prodaji na domaem tritu, a eventualno i
reeksportu sa ili bez dorade ili prerade. U ovom sluaju uvozna kalkulacija treba
da iskae mogunosti i uslove prodaje uvezene robe na domaem tritu i stepen
rentabiliteta takvog posla za uvoznika. Uvozna cena robe u domaoj valuti,
uveana dalje trokovima prodaje na domaem tritu se uporeuje sa
postojeoom domaom cenom odnosne robe i iz tog odnosa sagledava umenost i
poslovna opravdanost jednog takvog nameravanog uvoznog posla.
Obuhvatanje trokova u uvoznoj kalkulaciji se odvija na posve slian nain,
kao i kod izrade izvozne kalkulacije, sa razlikom da se uzimaju u obzir samo one
pozicije, koje po logici stvari, u konkretnom poslovnom sluaju dolaze u obzir u
toku izvrenja istog. Najvea razlika u strukturi kalkulacije uvoznog posla, u
odnosu na izvozni posao, se nalazi u grupi koja iskazuje uticaj instrumenata
reima spoljnotrgovinske razmene, kao odraz tekue politike zajednice na ovom
podruju privredne delatnosti.
382
Uvozna kalkulacija se radi po obrascu koga svako preduzee ima posebno
podeenog za sopstvene potrebe i najee praktikovane sluajeve prema vrsti
robe, obimu nabavki i podruju snabdevanja. Najee praktikovana ema uvozne
kalkulacije ima sledei izgled:
__________________________________________________________________
Uvoznik: ......................... Datum ...... 199........g.
KALKULACIJA UVOZNOG POSLA
Opti podaci o uvoznom poslu:
- Broj zakljuka_____________ Datum zakljuka________________
- Vrsta robe________________ Koliina: bruto______neto________
- Inostrani prodavac_________ Zemlja_________________________
- Domai komitent__________ Paritet isporuke__________________
- Ugovorena valuta__________ Valuta plaanja__________________
O b r a u n :
- Nabavna cena robe______________________ Valuta__________
_____% koliinski rabat___________________ Valuta__________
_____% kasa skonto______________________ Valuta__________
Neto-cena robe __________________________ Valuta__________
- Trokovi u inostranstvu:
vozarina ________________________________ Valuta__________
osiguranje robe ___________________________ Valuta__________
rukovanje robom__________________________ Valuta__________
trokovi posebnog pakovanja ambalaa_______ Valuta__________
bankarski trokovi__________________________Valuta__________
ostali trokovi_____________________________ Valuta__________
Cena robe franko jugogranica - CIF jugoluka_____Valuta__________
Vrednost robe za preraunavanje u domau valutu _Valuta__________
- Trokovi u zemlji;
Cena franko jugogranica________________________Din.__________
Kurs valute plaanja _____________________Valuta/Din.__________
Vrednost robe u domaoj valuti franko jugogranica - CIF
CIF jugoluka _________________________________Din.__________
Cena robe franko jugogranica ____________________Din.__________
___ %uvozna carina
34
___________________________Din.__________
34
U spornom sluaju se od Savezne uprave carina moe dobiti po utvrenom postupku, uverenje o svrstavanju robe
po carinskoj tarifi, koje se prilae uz deklaraciju uvoza.
383
carinsko evidentiranje
35
___ %____________________Din.__________
porez na promet proizvoda_______________________Din.__________
___________ porez ____________________________Din.__________
pediterski trokovi ____________________________Din.__________
bankarski trokovi _____________________________Din.__________
doprinos privrednoj komori ______________________Din.__________
kamata na sredstva _____________________________Din.__________
ostali trokovi i takse___________________________ Din.__________
____ % provizija uvoznika ______________________ Din.__________
Cena robe franko (oznaiti) ______________________Din.__________
UKUPNA VREDNOST ROBE (franko) ___________ Din.__________
Kaikulisao: Kontrolisao: Odobrio:
___________________ __________________ __________________
Konana kalkulacija uvoznog posla se radi na istim principima i sa istim
zadacima, kao to je reeno kod izvozne kalkulacije.
K a l k u l a c i j a s p e c i j a l n i h s p o lj n o t r g o v i n s k i h p o s l
o v a. Kategorija specijalnih spoljnotrgovinskih poslova je po svojoj sutini,
veoma heterogena. Apstrahujui pri tom, neke vrste ove kategorije
spoljnotrgovinskih poslova, koje imaju karakter valutarnih transakcija (valutarna
arbitraa, konverzija i sl.), u ovu grupu uglavnom, spadaju specijalni robni
poslovi. Razlika izmeu njih je oigledna po nizu merila, ali pre svega, postoji i
razlika sa gledita uslova i naina plaanja robnih isporuka (valuta, mesto i zemlja
plaanja, kursne razlike, plaanje u vidu robnih isporuka i sl,). Razliita je
konana namena robe, koja je predmet kupoprodaje (prodaja na domaem tritu,
dorada, prerada i potom reeksport ili reeksport bez obrade ili prerade, promet
robom sa i bez dodirivanja domae carinske teritorije i niz slinih kombinacija).
Svaka od navedenih vrsta ove kategorije spoljnotrgovinskih poslova ima svoju
ekonomsku namenu i uslove u kojima se praktikuje u meunarodnom robnom
prometu. U osnovi, sve vrste robnih specijalnih spoljnotrgovinskih poslova se, na
odreeni nain, svode na vrenje izvoza i uvoza robe i usluga, ali pod napred
iznetim posebnim uslovima u pogledu plaanja i konane namene robe. Stoga se i
kalkulacije ovih poslova svode na kalkulacije uvoza ili kalkulacije izvoza uz
strogo uvaavanje uslova plaanja, koji su najee, osnovni razlog i cilj izvrenja
ovakvih poslova. Sa gledita metodologije kalkulisanja ove kategorije poslova,
posebno su karakteristini i znaajni za na spoljnotrgovinski promet: tranzit,
kompenzacije, poslovi dorade i prerade i reeksportni poslovi.
35
Ne plaa se na robu iz uvoza osloboenu od carine ili ako se plaa carina po smanjenoj stopi.
384
Kalkulacija tranzitnog posla. Kao potreba se pojavljuje kod izvoznih i
uvoznih poslova kad god roba, na putu od mesta utovara do mesta opredeljenja na
sopstveni troak i rizik, mora da proe ili dodirne jednu ili vie inostranih
carinskih teritorija. Bez obzira da li se roba na putu preko inostrane teritorije
zadrava ili ne, da li se pretovara i uskladituje ili ne, po ugovornu stranu, na iji
teret i rizik roba putuje, nastaju odreeni trokovi, koji se pri kalkulaciji posla u
celini (uvozni, izvozni posao) moraju na odgovarajui nain uzeti u obzir. Ako je
roba namenjena reeksportu, onda se tranzitni posao moe obaviii i preko sopstvene
zemlje, sa ili bez zadravanja, pretovara ili uskladitenja.
Obim i struktura trokova tranzita rastu sa stepenom komplikovanosti
radnji i rukovanja sa robom, koje se imaju izvriti u duhu postojeih dispozicija
nadlezne ugovorne strane. Kalkulacija tranzitnog posla, zasnovana na nalozima za
izvrenje istog na odreeni nain i trokovima skopanim sa izvrenjem naloga,
treba da obuhvati trokove u celini po pozicijama strukture istih. U sutini trokovi
tranzitnog posla se sastoje od stvarno nastalih trokova u vezi sa izvrenjem
naloga na odreeni nain:
- trokovi rukovanja robom (istovar, uskladitenje, nega, osiguranje, prevoz,
utovar, pribavljanje vozila i transportnih dokumenala i sl.);
- trokovi tranzita, takse, uverenja (o zdravstvenom stanju robe, sanitarno,
veterinarsko, fitopatoloko, carinski pregled u tranzitu i sl.), kao i naknade
(provizije, mare i sl.) za inostrano ili domae privredno preduzee - tranzitera, za
izvrene usluge.
Pravdanje trokova izvrenog tranzitnog posla se vri obino, na bazi
dokumenata, pa se i taj odnos izmeu stvarnog iznosa ovih trokova i onih,
predvienih u pretkalkulaciji posla u celini, uzima u obzir za ocenu ekonominosti
poslovanja tranzitera i eventualne korekcije stavova u prelkalkulaciji za slinu
kategoriju poslova.
Kalkulacija kompenzacionog posla, se u sutini, svodi na kalkulisanje dva
vezana uporedna posla od kojih je jedan izvozni, a drugi uvozni. Plaanje
isporuene robe se vri kontraisporukom robe, dakle, bez promena ili upotrebe
sredstava u bilateralnom platnom prometu. Obraun obima i vrednosti izvrenih
isporuka se vri u ugovorenoj valuti saglasno usvojenom vidu kompenzacionog
posla. Kad se kalkulie izvozni deo posla, postupa se u svemu kao kod obinog
izvoza sa paritetom isporuke robe u mestu njene razmene (najee franko granica
zemlje kupca), samo to se umesto oekivanog deviznog priliva kao
protivvrednost dobija roba. Uvezenu robu, kao protivvrednost za izvreni izvoz
robe, obino treba prodati na domaem tritu pod uslovima i sa poslovnim
rezultatom, koji je predmet uvoznog dela kalkulacije kompenzacionog posla.
Dakle, kalkulacija uvoza robe se odvija u svemu po naelima za izradu obine
uvozne kalkulacije i to najee, u varijanti uvoznog posla za sopstveni raun. To
385
znai, briljivo kalkulisanje uvoza i uporeivanje njegovih rezultata sa stanjem i
kretanjem cena za odnosnu robu na domaem tritu. Jedina specifinost, kao
pozicija trokova, u izradi ove vrste kalkulacije fungira poverenik ugovornih
stranaka (banka, pediterska firma, osiguravajui zavod ili neka poznata firma od
obostranog poverenja) preko koga se odvija razmena robe i robnih dokumenata u
meri obostranog izvrenja posla.
Obraunska kalkulacija kompenzacionog posla u svemu se podvrgava
naelima za izradu ove kod izvoznog i uvoznog posla, uzimajui u obzir jo i
posebne uslove iz odobrenja za izvrenje kompenzacionog posla izdatog od strane
nadlenog organa.
Kalkulacija posla dorade, prerade i popravke za raun inostranog kupca-
nalogodavca, je danas sve vie u upotrebi. Poslovi ovakve prirode su dosta unosni
i oni doprinose potpunijem zapoljavanju domaih proizvodnih kapaciteta. U
sutini lei injenica, da domai prodavac usluge uvozi predmet rada na odreeno
vreme (obino ne due od jedne godine dana) na kome on treba, po elji i nalogu
kupca i pod odreenim uslovima plaanja, da izvri neke doradne faze
proizvodnje, prerade ili opravke. Prodavac pri tome, pored utroenog dodajnog
rada, esto troi i neophodan materijal, ukoliko mu kupac isti ne stavi na
raspolaganje.
Ugovorom o izvrenju posla ovakve prirode se reguliu odnosi izmedu stra-
naka u pogledu razgranienja tereta tzv. prateih trokova (podvoz od mesta
isporuke robe u dolasku i povratku, osiguranje, trokovi manipulacije i sl.).
Ukoliko se roba - predmet obrade, od strane naruioca prodavcu stavlja na
raspolaganje franko njegova fabrika, a u odlasku (izvozu) franko fabrika prodavca,
slobodno za izvoz, onda je zadatak prodaveve kalkulacije ovakvog posla
umnogome uproen.
Izrada kalkulacije izvoza ove vrste usluga (a katkada i nekih pozicija
materijala za izradu) zasniva se na koliini izvrenog dodajnog rada i vrednosti
utroenog materijala po trinim cenama sa svim prateim pozicijama trokova,
koji dolaze u obzir. Kalkulacija uzima u obzir i dejstvo postojeih instrumenata
reima spoljnotrgovinske razmene (stimulacija i osloboenje plaanja drutvenih
prihoda).
Obraunska kalkulacija izvoza usluge ovakve vrste se vri u svemu po
naelima za ostale vrste izvoznih poslova, ali samo u odnosu na ugovorenu
vrednost utroenog rada i materijala.
Na slian nain se radi kalkulacija izvoza sopstvene robe na doradu, preradu
ili popravku u inostranstvu.
Kalkulacija reeksportnog posla polazi od nabavne cene robe u
inostranstvu, koja se kupuje radi njene prodaje u nekoj treoj zemlji sa ili bez
dodirivanja domae carinske teritorije i postupka njenog oplemenjivanja. Izvoz
386
robe se ima izvriti u propisanom roku. Reeksportni posao se moe obaviti i uz
neke olakice, kako u pogledu primene instrumenta reima spoljnotrgovinske
razmene, tako i u pogledu mogunosti uproavanja carinskog postupka (slobodna
carinska zona i sl.) i drugnh faza obrade ovakvog posla.
Kalkulacija reeksportnog posla, prema tome, predstavlja sintezu postupnih
faza rada sa robom u zavisnosti od konstrukcije posla u celini. Kod tzv. direktnog
reeksportnog posla, gde roba i ne dodiruje domau carinsku teritoriju, kalkulacija
se sastoji iz tri faze: kalkulacija nabavke - uvoza, kalkulacija tranzita robe do
zemlje namene i kalkulacija prodaje - izvoza.
Kalkulacija reeksportnog posla sa dodirivanjem domae carinske teritorije
moe da sadri sledee faze rada: kalkulacija uvoznog posla, kalkulacija
tranzitnog posla, kalkulacija posla dorade ili prerade i kalkulacija izvoznog posla.
Kod svake od navedenih varijanata je od posebnog znaaja bonitet valute
(konvertibilna ili klirinka) u kojoj se polazi u poslu tj. u kojoj se roba plaa pri
nabavci u inostranstvu. Ako se roba kupuje u konvertibilnoj valuti u inostranstvu,
a prodaje u klirinkoj valuti u inostranstvu (nekonvertibilna), onda se i konani
poslovni rezultat reeksportnog posla mora ceniti, takoe, u nekoj od konvenibilnih
valuta. Da bi to bilo mogue, kalkulacija reeksportnog posla u fazi izvoza mora da
obezbedi toliku razliku u ceni koja e, uz pokrie svih nastalih trokova izvrenja
posla i primernu zaradu za reeksportera, obezbediti jo i praktikovanu maru
disaije, koja e omoguiti da se primenom nekog od mnogih vidova arbitrae
(robna ili valutna) konana protivvrednost, dobijena za robu u izvozu konvertuje u
vrstu valutu i tako opet doe na isti nivo boniteta prvobitno uloene valute. To
e, dakle, biti mogue ako se razlikom u ceni za iznos disaije, obezbedi
konverzija konane protivvrednosti robe u neku konvertibilnu valutu. To e, dakle,
biti mogue ako se razlikom u ceni za iznos disaije, obezbedi konverzija konane
protivvrednosti robe u neku konvertibilnu valutu. Samo takav reeksportni posao e
biti koristan za bilans plaanja zemlje i moi e da dobije dozvolu od nadlenog
organa dravne uprave za njegovo izvrenje.
Druga mogua kombinacija je, da se roba i kupuje i prodaje u konvertibilnoj
ili nekonvertibilnoj valuti. Pri istom nivou boniteta upotrebljenih valuta, uz
zadovoljenje ostalih navedenih uslova, se ne postavlja problem tete po bilans
plaanja zemlje.
Trea kombinacija je, u stvari, obrnut sluaj od prve tj. da se roba u
inostranstvu kupuje u nekonvertibilnoj valuti, a prodaje u inostranstvu u
konvertibilnoj valuti. Ova kombinacija se dosta esto primenjuje u naoj
privrednoj praksi. U tom sluaju, zavisno od ostvarene razlike u ceni na
meunarodnom tritu zbog defektnosti funkcionisanja njegovih mehanizama,
postii e se manja ili vea korist za bilans plaanja zemlje. To zavisi od okolnosti
da li e ostvarena aija biti ravna ili vea od tekue praktikovane razlike u
387
odnosima obrauna u platnom prometu zemlje konvertibilne valute, gde je roba
prodata i zemlje porekla robe, gde je roba kupljena. U svakom sluaju, kalkulacija
reeksponnog posla to mora da obuhvati, strukturno izrazi i time omogui
donoenje najcelishodnije odluke o stepenu ekonomskog interesa za nameravani
reeksportni posao, koji e u zavisnosti od toga, biti ili nee biti odobren.
4. IZVOZNI POSAO
U savremenim uslovima poloaja prodavca na meunarodnom tritu sve se
vea panja polae na izvrenje zadatka izvoza u okviru pojedinih nacionalnih
privreda u svetu. Ovo sve utoliko pre, ako se pri tom radi o ulozi prodavca
izvoznika gotovih proizvoda, sa viim stepenom obrade. Izvrenje izvoznog posla,
od njegovog poetka do kraja, zahteva danas potpuno vladanje materijalom
spoljnotrgovinskog poslovanja i savremenu i efikasnu izvoznu organizaciju.
U s p o s t a v l j a n j e p o s l o v n o g k o n t a k t a. Kod izvoza
uspostavljanje poslovnog kontakta ima za cilj iznalaenje plateno sposobne
tranje u inostranstvu (interesenti i potencijalni kupci). To je, u stvari, prva akcija
izvoznika koju briljivo i sistematski sprovodi u pripremi nastupa na strano trite.
Inicijativa za uspostavljanje poslovnog kontakta, po pravilu, potie od prodavca -
izvoznika. Njegova zainteresovanost u ovom pogledu i intenzitet aktivnosti i
marketinga zavisie od njegovog poloaja na odnosnom tritu, od njegove
zainteresovanosti za to trite i od aktivnosti inostrane konkurencije na istom.
Izvoznik mora bili aktivan i sluiti se najsuptilnijim metodama rada u prodiranju
na interesantno trite na kome je strana konkurencija ve pridobila poloaj i
uticaj.
Spoljnotrgovinski radnici u naporima za uspostavljanje poslovnog kontakta
inostranim firmama i fizikim licima moraju u svako doba i na svakom mestu
postupajui po normama dobrih poslovnih obiaja i poslovnog morala, savesno
tititi materijaini interes i ugled svog prcduzea i zemlje u inostranstvu. U tom
cilju, pre zakljuenja spoljnotrgovinskog posla se moraju pribaviti pouzdani
podaci o bonitetu poslovnog partnera preko odreene slube u Privrednoj komori
Jugoslavije.
Uspostavljanje poslovnog kontakta s interesentima u inostranstvu je zadatak
marketinga obraivaa i od izuzetnog znaaja za uspeh preduzea u prodiranju i
interesantno trite i irenje poetnih uspeha. Na ovim poslovima, obino, rade
struno provereni i iskusniji kadrovi i ljudi sa posebnim talentom i smislom za
realnost, koji mogu brzo da ocene da li u datom sluaju ima realnih izgleda za
posao ili ne, kako se uzaludno ne bi troila sredstva, rad i vreme.
Spoljnotrgovinski radnik bez navedenih linih kvaliteta na ovom poslu, moe
388
mnogo da radi, ali da ne postie odgovarajue poslovne efekte za svoje preduzee.
Uspostavljanje poslovnog kontakta s interesentima u inostranstvu moe se
ostvariti na dva naina - neposrednim i posrednim putem.
N e p o s r e d a n p u t u s p o s t a v lj a nj a p o s l o v n o g k o n t a
k t a se ostvaruje kada se izvoznik, na bilo koji nain, obraa neposredno
odreenoj firmi za iju smo panju ili kontakt s njom zainteresovani. Prva akcija
uspostavljanja kontakta neposrednim putem se ostvaruje priiikom obrade nekog
novog trita ili obrade drugih trita preko poslatih delegata, predstavnika,
agenata ili drugih organa, koji e posetiti interesantne firme u jednoj ili vie
zemalja. Dalje, radi uspostavljanja kontakta neposrednim putem, praktikuje se i
slanje pisama firmama u inostranstvu za koje smo zainteresovani, sa potrebnim
prilozima, koji ukazuju na asortiman, kvalitet, uslove prodaje proizvoda, kao i sve
blie podatke o naem preduzeu. Tom prilikom se ukazuje i na znaajnije
poslovne reference i poslovne veze u odnosnoj i susednim zemljama koje ve
posluju sa nama. Neposredan put uspostavljanja veza se praktikuje samo sa onim
firmama za koje smo posebno zainteresovani za trajan kontakt i poslovne veze s
njima.
P o s r e d a n p u t u s p o s t a v lj a nj a p o s l o v n o g k o n t a k t a
se u sutini ostvaruje kroz reklamu sopstvenog preduzea na razne mogue naine
i uz primenu brojnih sredstava na raspolaganju. Stalno i sistemski sprovodena
ukusna, duhovita i celishodna reklama ima za cilj da masovno skree panju
zainteresovanih krugova poslovnih ljudi i potroaa na nae proizvode i na taj
nain ostvaruje uspostavljanje veze sa nama. Uee na meunarodnim privrednim
manifestacijama (meunarodni sajmovi, privredne izlobe, degustacije proizvoda
za iroku potronju i demonstracije opreme i proizvoda trajne potronje -javno
prikazivanje obima i kvaliteta uinka), koje u savremenom obliku imaju sadrinu
meunarodne smotre dostignua, umnogome doprinosi podizanju ugleda
preduzea-izvoznika i posredno slui uspostavljanju poslovnog kontakta sa
brojnim interesentima, koji su ih posetili i razgledali njihove proizvode. Ovome
doprinose jo i privredne komore i ustanove za unapreenje spoljnotrgovinske
razmene. Uspostavljanje kontakta ovim putem se moe ostvariti i preko neke
uticajne firme u odnosnoj zemlji, koja je voljna da u tom smislu posreduje. Koristi
se usluga i uticajnih poslovnih banaka za uspostavljanje veze uz odgovarajuu
preporuku s njene strane.
a) PREDRADNJE IZVOZNOG POSLA
389
Zakljuenju kupoprodajnog ugovora za isporuku odreene robe inostranom
kupcu prethode radnje koje treba da omogue kupcu da sagleda i odabere vrstu ili
tip proizvoda, koji ga interesuje, kao i uslove prodaje kod nas i kod konkurencije.
Za to je potrebno izvesno krae ili due vreme, najee u zavisnosti od kategorije
proizvoda - predmeta kupoprodaje i obima isporuke. Ako se radi o opremi i
obimnijim isporukama predradnje izvoznog posla traju due, jer su i analize i
izuavanje konkurentskih ponuda na strani kupca obimnije i detaljnije. Tu
pripremne radnje mogu trajati i vie meseci, dok kod artikala iroke potronje,
pogotovu onih koji su uvedeni na odnosnom tritu, pripremne radnje se mogu
obaviti i za najkrae vreme i do posla moe doi u toku samog susreta, bez
gubljenja vremena.
Pripremne radnje izvoznog posla obuhvataju: trgovaki upit, dostavljanje
izvoznike ponude i uzoraka, voenje trgovakih pregovora i zakljuenje ugovora
o kupoprodaji robe ili usluga.
T r g o v a k i u p i t i z i n o s t r a n s t v a. U spoljnotrgovinskom
prometu esto se deava da se odreena firma iz jedne zemlje, obino potencijalni
kupac, obrati drugoj firmi u inostranstvu. Ovo obraanje, po pravilu pismenim
putem, ima za cilj pribavljanje najrazliitijih obavetenja od sopstvenog interesa ili
predlog za dostavljanje ponude uslova za isporuku odreenog dobra ili usluge.
Povod za trgovaki upit (pismeni ili usmeni izuzetno) moe biti aktivnost
izvoznika u najrazliitijim vidovima: poseta predstavnika inostrane firme
izlobenom mestu na meunarodnom sajmu, privrednoj izlobi, demonstraciji
proizvoda, kao i rezultat mera propagande i reklame izvoznika u inosiranstvu. Upit
moe uslediti i po inicijativi inostranog kupca, koji poznaje adresu ili nadaleko
uveni ugled poznate firme-izvoznika. Ako to nije sluaj onda interesent moe
doi do adrese po oglasu, iz adresara, po preporuci slube poslovnih informacija
strune komore u zemlji izvoznika ili meovite bilateralne komore. Obiaj je u
praksi meunarodne trgovine da se prilikom prvog obraanja nekoj firmi radi
uspostavljanja poslovnog kontakta, uvek naglasi izvor ili inicijativa, preporuka ili
slino. To, ujedno, daje izvozniku jedan podatak vie o tome kakvo dejstvo imaju
njegove mere i akcije u ovom pogledu.
S obzirom na vanost ovog poslovnog dogaaja u preduzeu, trgovakom
upitu iz inostranstva se mora, na najekspeditivniji i poslovan nain, ukazati puna
panja i ozbiljnost. Po upoznavanju sa sadrinom upita, pristupa se njegovoj
analizi koja treba da razjasni nekoliko vanih pitanja:
- identitet partnera, ukoliko je to mogue uiniti na osnovu sadrine
memoranduma upita i pribavljenih brzih obavetenja od domaih preduzea ili
ustanova. Bilo bi od poslovnog interesa da se sazna: adresa firme, zemlja,
delatnost firme, status (posrednik, trgovaka kua, proizvoa i sl.),
organizacionopravna obeleja (akcionarsko drutvo, drutvo sa ogranienim
390
jamstvom, ortako preduzee i sl.), bankarska veza, osnovni kapital, razgranatost
poslovnih ispostava u zemlji i inostranstvu i slino. Ako stvari krenu povoljnim
putem, kasnije u trenutku poetka utanaavanja obaveznih uslova kupoprodaje
zatraie se detaljni podad o bonitetu partnera i saznati sve ono to su nam ove
prethodne analize dozvoljavale samo da nasluujemo;
- sadraj upita (formalni i sutinski) otkriva, dalje, s kim imamo posla i u
kojem cilju po njegovoj inicijativi. Sam izgled dopisa, preciznost, uobiajena
uljudnost u meunarodnoj trgovakoj korespondenciji, strunost, potpunost i
jezika korektnost u obradi materije, urednost i nuni reklamno-estetski efekti,
koje upit sadri u celini, treba umnogome da otkriju lice firme, njen ugled i
poverenje koje treba da joj ukaemo na prvi pogled. U sutinskom pogledu,
analiza sadraja upita treba da otkrije smisao i cilj obraanja. Da li su u pitanju
samo pribavljanja neobaveznih informacija, potrebne dokumentacije o
proizvodima, kontrolnih cena za uporeenje pre odluke o plasiranju porudbine,
nuenje saradnje u bilo kom vidu ili zahtev za dostavljanje ponude koji ima punu
ozbiljnost. Stepen ubedljivosti, koji provejava kroz tekst upita i opti utisak ne
mogu se otrgnuti uroenom instinktu rutiniranog poslovnog oveka da zakljui o
emu se u osnovi radi.
Cenei sve izneto kao i interes za uspostavljanje poslovnog kontakta sa
odnosnim tritem, radi afirmacije i prodiranja na njega postojanje slobodnih
koliina robe i kapaciteta u proizvodnji, poslovna iskustva drugih u radu sa
firmama na tom tritu (valuta plaanja, platni bilans prema Jugoslaviji i sl.), obim
i struktura posla, konkurentske cene na odnosnom tritu, na osnovu izveenih
pretkalkulacija treba da dovedu do objektivnog zakljuka o stepenu naeg interesa
za ponueni posao. U svakom sluaju neodlono treba obavestiti interesenta o
urednom prijemu upita (istim sredstvom korespondencije kojim je i upit stigao) i
to uz izraze zahvalnosti na ukazanom poverenju.
Propust obraivaa upita da inostranom interesentu, bez odlaganja, potvrdi
prijem ili da po njemu uopte ne postupi na izloeni nain, predstavlja teu
povredu radne dunosti i profesionalne trgovake etike. Optim aktom preduzea
treba utvrditi sankcije za prestupe ove teine i negativne posledice po njegov
poloaj na tritu.
U potvrdi prijema trgovakog upita inostranom interesentu treba odreeno
staviti do znanja da li u naem preduzeu postoji interes za taj posao ili ne i kako
e se postupiti u jednoj od moguih vanjanti:
- interes postoji kod izvoznika, pa e u zavisnosti od obima isporuke u
pitanju i stepena komplikovanosti prethodnih radnji postupiti na jedan od dva
mogua naina: ponudu dostavlja odmah sa svim prilozima; najavljuje
dostavljanje ponude u upitom odreenom roku ili trai eventualno produenje roka
s obzirom na opsene pripreme, koje su nune kod kompletnih postrojenja kad se
391
o njima radi (kooperanti, projekat, krediti, osiguranje, izrada ponude i dostavljanje
i sl.). Ovo je postupak u sluaju kad kupac namerava da plasira porudbinu u tzv.
direktnoj pogodbi i kad nee biti objavljena meunarodna licitacija. Kupac e
izmeu vie ponuaa, po posebnom metodolokom postupku, utvrditi redosled po
stepenu njihove povoljnosti i sa najpovoljnijim, u direktnoj pogodbi, utvrditi
uslove isporuke i na taj nain poveriti mu posao i zakljuiti ugovor o kupoprodaji;
- kod izvoznika ne postoji interes (ne proizvodi traenu robu, nema robe,
rasprodati kapaciteti za due vreme i sl.), dopis poslati drugoj jugoslovenskoj
firmi, koja e imati interes za posao i dostaviti joj ponudu (navesti adresu firme);
- izvozniku nije poznato ko proizvodi traenu robu u Jugoslaviji, pa je upit
prosleen Slubi poslovnih informacija i dokumentacije Saveta za privredne
odnose sa inostranstvom Privredne komore Jugoslavije u Beogradu; inostranom
interesentu sledi obavetenje da je upit prosleen na nadleno mesto koje e ga
dostaviti odgovarajuoj jugoslovenskoj izvoznoj firmi.
Evidencija upita koja se vodi u svakom preduzeu, mora na pregledan
nain sadrati sve to je izvoznik po konkretnom poslu uinio. Upit se zavodi u
odgovarajuu evidenciju u kompjuteru ili kartoteci sa podacima: datum, firma,
zemlja, sadraj upita - kratko, rok dostavljanja odgovora, datum potvrde prijema
upita, postupljeno-datum dostavljene ponude, rok obaveznosti ponude, kao i sve
drugo to je nuno za konkretni sluaj. Ova evidencija sadri i rubriku sa
podacima koja je radna jedinica obraivala upit i koji zadueni referent je radio na
istom. Ova evidencija omoguuje da se prate rezultati dostavljenih ponuda i da se
na pogodan nain u pravo vreme moe intervenisati kod primaoca ponude. Jer,
ima ponuda (kompletna postrojenja, isporuka neserijske opreme, izvoenje
investicionih radova i dr.) koje zbog trokova i rada oko njihove pripreme i izrade
predstavljaju obimne studije i istraivaki rad po projektnom zadatku kupca -
investitora pa su kao takve, od velike vrednosti za izvoznika.
Izvozni status robe. - Izvoz robe i privrednih usluga je u naelu slobodan.
Meutim, radi obezbeenja odnosa predvidenih drutvenim planom, urednog
izvrenja preuzetih obaveza u privrednim odnosima sa inostranstvom, odravanja
ravnotee u bilansu plaanja prema inostranstvu i odravanja stabilnih odnosa na
domaem tritu mogu se uvoditi posebne mere regulisanja izvoza roba. Odreene
kategorije robe za izvoz se stavljaju pod reim kontingenata (robni i devizni)
dozvole i saglasnosti. To znai, da bi se ovakve robe mogle nuditi u izvoz i
zakljuivati ugovor o kupoprodaji istih, izvoznik je obavezan prethodno da pribavi
odgovarajui dokumenat kojim se reava izvozni status robe (odobrenje
kontingenta, izvozna dozvola, saglasnost za izvoz). Na toj osnovi izvoznik potom,
mora obezbediti robu za izvoz u koliini i kvalitetu prema uslovima, koje e
ponuditi. Ako je izvoznik u isto vreme i proizvoa robe za izvoz, zavisno od
njene vrste, ona e tek biti proizvedena ili je ve proizvedena i nalazi se na
392
skladitu. Ako se pri tom, radi o komisionom izvozu poljoprivrednih proizvoda,
nuenje robe i pripremne radnje za zakljuenje kupoprodajnog ugovora se mogu
vriti tek kada roba u odgovarajuoj koliini i kvalitetu bude za izvoznika
neopozivo obezbeena po tzv. uslovu vrsto na ruke putem ugovora o
komisionom poslu izvoza ili uguvora o saradnji proizvoakog i
spoljnotrgovinskog preduzea, za zajedniko izvozno poslovanje. U ovom sluaju
komitent moe posao izvoza za tano odreeno trzite u inostranstvu i koliinu
robe poveriti na izvrenje samo jednom domaem izvozniku. Roba namenjena
izvozu ne mora odgovarati propisima o jugoslovenskom standardu.
Najkasnije dva meseca pre poetka godine na koju se odnosi, usvaja se
spisak roba za koje se utvruje reim izvoza i uvoza. Izvoznik iz ovog spiska
moe videti, da li e za nameravani posao izvoza morati prethodno pribavili
ispravu kojom se reava status izvozne robe ili ne, ako je izvoz takve robe
slobodan. Ako se mora pribaviii isprava o statusu robe za izvoz, onda izvoznik pre
dostavljanja ponude za izvoz takve robe podnosi dravnom organu za ekonomske
odnose sa inostranstvom u Beogradu zahtev odgovarajue sadrine za izdavanje
traenog dokumenta. Dokument o statusu izvozne robe izvozniku se izdaje u
relativno kratkom vremenu.
I z v o z n i k a p o n u d a. Prvi poslovni dodir sa inostranim kupcem po
konkretnom poslu se ostvaruje putem izvoznike ponude. Od njene sadrine i
forme umnogome zavisi da li e uopte doi do posla i poslovnih odnosa.
Spoljnotrgovinska praksa je ustanovila izvesne principe koji se u toku izrade
izvoznike ponude ne bi smeli prenebregnuti, ako se ne eli izloiti riziku
uzaludnog napora i trokova oko izrade i dostavljanja nepogodne i neodgovarajue
ponude.
Povod za dostavljanje ponude moe da bude veoma razliit. To, pre
svega, moe da bude posledica posete kupcu nekog od funkcionera izvoznikog
preduzea, ili pak poseta kupca izlobenom mestu izvoznika na sajmu ili stalnoj
izlobi. Ponuda se dostavlja po usmenom ili pismenom traenju kupca, po oglasu
u dnevnom listu ili radi uea na licitaciji. Katkad je umesno da izvoznik i po
sopstvenoj inicijativi, u obliku jedne neobaveznc, informativne ponude, obavesti
interesantnog knpca o svom proizvodnom programu, kao i o uslovima prodaje radi
uspostavljanja poslovnog kontakta. Od vellke je koristi za izvoznika ako kupac, u
svom zahtevu za dostavljanje ponude, naznai makar i najosnovnije karakteristike
robe koju eli da nabavi. Podaci u tom smislu slue izvozniku, pre svega da
sagleda da li ima interesa i mogunosti da ponudi traenu robu, a s druge strane,
time se izbegava u znatnoj meri naknadna prepiska oko razjanjenja zahteva kupca
i mogunosti ponuaa-izvoznika. Pri tome je veoma vano ponovo naglasiti da
nikakav upit od strane kupca iz inostranstva ne bi smeo da ostane bez odgovora.
Ovo ak i u sluajevima kad izvoznik nema interesa za takav posao ili nije u
393
mogunosti da ponudi traenu robu. Nemarnost u ovom pogledu moe da
prouzrokuje gubitak veoma povoljnih poslova za nau zemlju.
Principi izrade ponude. Pri izradi ponude potrebno je da se izvoznik
pridrava izvesnih ustaljenih optih principa, ije zanemarivanje, u manjem ili
veem stepenu, znai rizik neuspeha za dobijanje nameravanog posla. Izvoznik je
zainteresovan za postizanje pozitivnog ishoda tj. da doe do zakljuka po
ponuenom poslu, i u tom cilju treba da otkloni sve ono to bi ugroavalo
ostvarenje takvog rezultata, a to realno stoji u njegovoj moi. U tom cilju
izvoznik treba da ima uvek u vidu sledee:
- Predmet ponude, po svojim osobinama, treba da odgovara ukusu,
navikama, podneblju i okolnostima koje vladaju u zemlji kupca. Od izvesnog ireg
asortimana proizvoda, koji dolaze u obzir na prodaju, nudi se u prvom redu ono
to ima najvie izgleda na uspeh s obzirum na procenu iznetih uslova.
- Ponuda treba da bude tako sastavljena i snabdevena potrebnim podacima
da iz njenog teksta i priloga kupac u potpunosti moe da se uveri i sagleda sve
pojedinane karakteristike predmeta kupoprodaje, njegov tip, konstruktivne i
tehnoloke osobine i prednosti, mere (veliine, obim, duina. visina i sl.), sastav i
uinak. Nedostaci ponude u izluenom smislu prouzrokuju naknadna pitanja i
dopunska objanjenja, koja znae najmanje odlaganje zakljuenja posla ili ak i
njegovo preputanje onima koji su u tom pogledu bili pedantniji.
-Uzroci robe moraju briljivo da se izvade; oni treba da predstavljaju stvarni
prosek kvaliteta ponuene robe, a pakovanje treba da bude takvo, da kod kupca
izazove najpovoljniji utisak. Uzorci potrone robe, a naroito ako se radi o
luksuznoj robi, treba da budu vidno obeleeni natpisom: Uzorak bez trgovake
vrednosti.
- Kalatozi i drugi prospektni materijali treba da sadre to vii prigodnih
slika (po potrebi u boji) sa neophodnim tehnikim objanjenjima.
- Bez obira da li se radi o malom ili velikom poslu ili kupcu, ponuda treba
da se pravi sa istim stepenom briljivosti u svakom pogledu.
Iz malog posla kroz njegovo besprekorno izvrenje i uspostavljene poslovne
kontakte, dolaze veliki poslovi.
Jezik, kojim e se poslovni partneri sluili u svojim kontaktima i prepisci, je
veoma vaan faktor. Najvei izgledi na uspeh postoje, ako se ponuda, prepiska i
sav drugi prospektni materijal pie na jeziku zemlje kupca. esto je to veoma
oteano i ak nemogue, pa u tim sluajevima moe da poslui u ove svrhe i neki
jezik koji se upotrebljava u poslovnim krugovima odnosne zemlje (engleski, ruski,
panski, francuski, nemaki, portugalski i dr.).
Formalna strana ponude. isto formalna strana ponude je takoe od
uticaja, jer i ona, na odreeni nain, doprinosi stvaranju utiska, koji se kod kupca
ve na prvi pogled formira o izvozniku ponuau. Pored imena firme koje, kroz
394
stvoreni ugled na tritu, doprinosi stvaranju odreenog utiska o ponuau, od
uticaja je i sama tehnika opremljenost, briljivost i strunost u obradi materijala
ponude. Memorandum na kojem se ispisuje ponuda sa tampanim drugim
stranama u nastavku, ispisuje se ukusnim rasporedom neophodnih podataka o
firmi, mesto za reference o konkretnom poslu i na jeziku na kojem se pie ponuda
i propratno pismo. Sve su to znaci koji govore u prilog stvaranja pozitivnog
miljenja o profesionalnom nivou organizacije radnih procesa kod izvoznika.
Svaka ponuda treba da bude snabdevena svojim rednim brojem, referencom sa
oznakom sektora, odeljenja i nadlenog lica, koje obrauje odnosni referat, da bi
se bez zabune i gubljenja vremena i kod skraenih telegrafskih saoptenja i upita
moglo tano odrediti na koji se predmet i referat odnosi. Ponuda mora da bude
potpisana od strane nadlenih lica (najee dva potpisa u poslovnom svetu) i,
prema usvojenoj praksi u naoj i nekim drugim zemljama, snabdevena tambiljem
izvoznika. Na ponudi mora da bude i oznaka naina otpreme (preporueno,
avionom, express i sl.), tambiljem ili pisano na maini. Na duplikatu, ako se
dostavlja kupcu, preko teksta pisma treba da stoji, ili je to ve natampano na
stranama memoranduma pisma namenjenih za kopiju ili na hartiji za takve kopije,
krupnim slovima kopija i slino.
Sadraj ponude. Ponuda treba da sadri sve neophodne uslove i elemente
za zakljuenje kupoprodajnog ugovora, bar u koncepciji kako to po svakom
konkretnom sluaju postavlja prodavac, kao jedna od strana budueg akta
kupoprodaje. Ti uslovi treba nedvosmisleno da proizlaze iz teksta same ponude ili
iz priloenih optih uslova prodaje. Potpune uslove sadri jedna obavezna ponuda,
dok kod neobavezne ponude to, obino, nije sluaj. I ona se tada svodi na nivo
sadrine kataloga cena i optih uslova prodaje. Ponuda treba da bude tano
adresirana na interesenta, budueg kupca, sa pozivom na oznaku neposrednog
povoda za dostavljanje ponude. Zatim sledi koliina predmeta nameravane
kupoprodaje, sa detaljnim opisom njegovih karakteristika, ukoliko je to sve
tehniki izvodljivo ili se u tom smislu mora posluiti odgovarajuim katalozima,
nacrtima, prospektima, tehnikim i hemijskim analizama, modelima i slinim, kao
prilozima obavezujue sadrine uz ponudu. Iz takvog materijala i priloga treba da
je vidljivo sve ono to u osnovi moe da interesuje kupca u pogledu osobina
predmeta kupoprodaje. Kod ponude maina, ureaja i aparata jo bi samo trebalo
da preostaje da kupac vidi u radu odnosne agregate za iji uinak i pravilno
funkcionisanje proizvoa preuzima materijalnu garanciju za odreeno vreme.
Cena predmeta kupoprodaje je sledei veoma vaan sastavni deo ponude.
Ona se iskazuje po naznaenoj jedinici mere i za oznaeni paritet isporuke (mesto
i stanje do kojeg prodavac snosi sve trokove i rizik u vezi sa izvrenjem ugovorne
obaveze). Pri ispostavljanju ponuene cene predmeta kupoprodaje, potrebno je
395
prethodno reiti tri pitanja od vrlo velikog uticaja na konani rezultat ponude. To
su visina cene, valuta plaanja i baza cene.
Visina ponuene cene treba da bude na nivou tekuih cena za odnosnu robu
na tritu zemlje kupca, kako bi ponua, u datim okolnostima, mogao da bude
konkurentno sposoban i stekao preduslov za dobijanje posla. Takva cena treba da
bude odraz stvarnih trokova proizvodnje i prometa, kao i dejstva vaeih
instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene u zemlji prodavca, dobijena posle
detaljne kalkulacije izvoznog posla i uz korekciju prema stanju ponude i potranje
odnosne robe na meunarodnom tritu, a pogotovu u zemlji kupca. Vano je
poznavati trite a u tome ima posebnu vanost pitanje delatnosti inostrane
kokurencije za odnosnu robu. U svakom sluaju re ima domaa izvozna
kalkulacija, jer se u dananjim prilikama, i pored svih objektivnih potekoa na
sektoru platnog bilansa sa inostranstvom, ne ide na izvoz po svaku cenu.
Pitanje valute u kojoj ponuena cena treba da bude izraena, treba
posmatrati sa gledita mera obezbeenja od rizika valutarnih poremeaja
(stabilnost valute ugovorene cene i valute plaanja). Poto su devalvacije ea
pojava, a revalvacije rei izuzeci, to valutarni poremeaji pre mogu otetiti
prodavca - izvoznika, ukoliko se on ne bi obezbeivao odgovarajuim klauzulama
i merama. Valutna klauzula treba da iskljui neopravdanu korist kupca zbog
eventualne devalvacije ugovorene valute. To se postie unoenjem klauzule da e
ugovorena cena biti odgovarajue revidirana u meri i smislu nastale promene u
intervalutarnom kursu ugovorene valute plaanja do trenutka efektivne naplate
isporuene robe ili izvrene usluge od strane prodavca. Nain obezbeenja
stranaka od dejstva ove vrste rizika obraen je u poglavlju o meunarodnim
trgovakim rizicima.
Baza ponuene cene predmeta kupoprodaje treba tako jasno da bude
formulisana, da kupcu olaka kalkulaciju njegove nabavne - uvozne cene robe. U
tom smislu, bazu cene treba posmatrati dvojako. Bazu cene kao paritet isporuke
(mesto i stanje do kojeg prodavac snosi trokove i rizike za robu u toku izvrenja
ugovorne obaveze) i bazu cene kao nivo trokova proizvodnje, koji su sluili za
osnovu pri izradi izvozne kalkulacije. Bazu cene kao paritet isporuke treba strogo
zasnivati na klauzulama Incoterms-a ili eventualno RAFTD-a 1941. Pri izradi
izvoznike kalkulacije mora se, u svom sopstvenom interesu, paziti da se kupac
kroz nepodesan paritet ne izlae nepotrebnim trokovima, koji uveavaju njegovu
nabavnu cenu, a smanjuju na izgled za dobijanje posla (lomljena tarifa
osiguranja, prevoza, pribavljanje dokumenata u stranoj valuti, rukovanje sa robom
i sl.). Sve poslove oko pribavljanja dokumenata i manipulacije robom, prilikom
njene isporuke, koje moe izvoznik da obavi, pogotovo u svojoj zemlji i uz nie
trokove koji odgovarajue terete robu u izvoznikoj kalkulaciji, izvoznik treba da
preuzme na sebe, jer e na taj nain kupac imati vie interesa za takve poslove sa
396
naim izvoznicima, time se stvara trajnija poslovna veza. Na izvoznik e mu
postati redovan snabeva odnosnom robom. Takav stav znai, u osnovi, poveanje
deviznog priliva, jer se u izvoznoj kalkulaciji takve usluge odgovarajue naplauju
kroz ugovorenu cenu predmeta kupoprodaje i paritet isporuke.
Pitanje baze cene, kao nivoa trokova proizvodnje koji su sluili za osnovu
pri izradi izvoznike kalkulacije, postavlja se u sluajevima kad se radi o
obimnijim isporukama sa velikom vrednou predmeta kupoprodaje i sa duim
rokom isporuke. U tom sluaju se za osnovu kalkulacije prodajne cene izvoznika
uzimaju trokovi materijala, plate izrade i ostali opti trokovi, koji su vaili na
dan izrade ponude. Poto se pretpostavlja da moe doi do znatnije promene u
cenama izloenih elemenata strukture trokova proizvodnje u toku izvrenja
ugovorne obaveze na dui rok, pa ak i u meuvremenu od dana ispostavljanja
izvoznike ponude do dana zakljuenja kupoprodajnog ugovora na tako obimne
isporuke, izvoznik se obezbeuje od dejstva takvih promena stavljanjem u ponudi
tzv. rezerve na cenu. Po toj formulaciji izvoznik zadrava pravo da visinu
ponuene cene predmeta kupoprodaje prilagodi meri i smislu nastalih promena u
trokovima proizvodnje ove robe u zemlji prodavca, vremenu od ispostavljanja
ponude ili zakljuenja kupoprodajnog ugovora do konanog izvrenja ugovorne
obaveze u pogledu isporuke robe ili izvrenja usluge. Takvo obezbeenje
ugovornih stranaka u kupoprodajnom ugovoru se postie kroz klauzulu o reviziji
ugovorene cene, koja se pri tome detaljno razrauje i formulie prema konkretnim
okolnostima i potpunom sporazumu sa ugovornim partnerom u pogledu dejstva
formule i mehanizma klizne skale.
O d r e d b e o r o k u i s p o r u k e ponuda, takoe, treba da sadri.
Ukoliko po ovome kupac u svom zahtevu za dostavljanje ponude nije nita
posebno uslovio, rok isporuke treba da bude realan odraz mogunosti domae
proizvodnje. Na njegovu duinu, u odreenoj meri, svakako, moe uticati i zahtev
kupca za njegovo skraenje do realno moguih granica. On, dakle, treba da bude
odraz stvarnih mogunosti prodavca i potreba kupca. Radi obezbeenja striktnijeg
izvrenja ugovorne obaveze u pogledu roka, to je inae veoma vaan momenat
bez obzira na vrstu robe koja je u pitanju, predviaju se tzv. penali za zakanjenje
u izvesnom procentualnom iznosu meseno ili promili dnevno od ugovorene
vrednosti za vreme neisporuene robe. U tom sluaju izvoznik treba da nastoji da
se ugovori i premija za ranije izvrenu isporuku robe to, takoe, treba da podstie
izvoznika na bre i blagovremeno izvrenje ugovornih ohaveza. Rok isporuke se
izraava u vremenskom trajanju, raunato od izvesnog ugovorom tano utvrenog
datuma (dan potpisa ugovora, stupanje ugovora na snagu, uplata avansa, odobrenje
ugovora od strane nadlenih organa, prijem bankarske garancije, raiavanje
tehnikih podataka o robi i sl.). Datum izvrenja ugovorne obaveze je, obino,
povezan sa ugovorenim paritetom isporuke (FOB - datum ispostavljenog
397
konosmana, franko vagon fabrika prodavca - datum meunarodnog tovarnog lista,
datum predaje robe pediteru kupca na neopozivu otpremu po dispoziciji kupca i
sl.).
N a i n, u s l o v i i d i n a m i k a p l a a nj a izvrene ugovorne
obaveze su vane odredbe izvoznike ponude. Ona treba da garantuje ono
osnovno, to izvoznika uopte pokree na prihvatanje odreenog posla tj. da na
ugovoreni nain obezbedi priliv protivvrednosti isporuene robe ili izvrene
usluge. Kod ove materije princip sigurnosti plaanja treba da bude osnovno merilo
u konceptiranju odnosnih tekstova ponude i kupoprodajnog ugovora. Savremena
praksa spoljne trgovine je u tom smislu pruila niz mogunosti obezbeenja od
svakojakih rizika. Nain plaanja se najee izlae u optim uslovima prodaje,
koje izvoznik prilae uz ponudu, ali katkad ovo pitanje se reava i na poseban
nain u zavisnosti od sledeih okolnosti;
- od znaaja i veliine posla, jer obimniji posao, nuno, zahteva preciznija
obezbeenja i garancije s jedne i druge strane;
- od boniteta kupca, koji je takoe vaan faktor. U zavisnosti od obima
posla i ugleda inostrane firme-kupca, mogu se u izvesnim opravdanim sluajevima
prihvatiti neki slobodniji vidovi plaanja, jer ma kakve mere obezbeenja redovno
prouzrokuju dodatne trokove, koje snosi jedna ili druga strana;
- od utisaka iz ranijeg iskustva u radu sa odreenim kupcem povezano sa
obimom posla, njegovim ugledom na tritu i izgledima za dalje poslovanje s
njima na oprobani nain;
- od postojeih deviznih propisa u obe zemlje, jer svaka zemlja vie ili
manje, regulie vreme u kojem se ima naplatiti izvezena roba i uvesti plaena roba
i sl.;
- od postojanja i sadrine meudravnog platog sporazuma, koji umnogome
regulie ovu materiju i utie na nju, jer propisuje nain meusobnog obrauna po
robnoj i nerobnoj osnovi;
- od postojanja posebnih sporazuma poslovnih partnera, koji gotovo
redovno podleu odobrenju od strane nadlenih organa jedne i druge strane (na
primer, privatni kredit i sl.).
Modaliteti i dinamika plaanja izvezene robe ili izvrene usluge su stvar
kalkulacije i sporazuma izmeu ugovornih strana postignutog s obzirom na
izloene opte principe za regulisanje ove materije. U tom smislu, u zavisnosti od
karaktera robe i duine roka isporuke, praktikuje se plaanje avansa, meuavansa
(doznakom uz kontragaranciju), akreditiv uz predaju dokumenata o izvrenoj
otpremi robe, zadravanja garantnog iznosa (5-10%) od ugovorene vrednosti od
kolaudacije isporuenog postrojenja ili izvrenih radova i slino. Zatim, plaanje
doznakom uz predaju otpremnih dokumenata sa ili bez bankarske garancije;
398
predaja akcepta (od kupca akceptirane menice ~ kreditni posao) uz dokumente o
izvrenoj isporuci robe i jo vei broj raznih vidova kreditiranja kupca.
Pravna strana ponude. U pravnom pogledu pismena ponuda predstavlja
javno izraene i, u odreenoj meri, potvrene uslove pod kojima prodavac pristaje
da se obavee na vrenje ugovorene inidbe u korist kupca. Ponuda se najee
ispostavlja u pismenoj formi (dopis ili telegram, teleks), a moe se ispostaviti i
telefonom izmeu odsutnih lica ili usmeno izmeu prisutnih lica, koja se po
ustaljenim trgovakim normama poslovanja i u jednom i u drugom sluaju obino
i pismeno potvruje. Ponuda obavezuje ponuaa u meri u kojoj on to izriito
naglasi u njenom tekstu. Ovakvu klauzulu mora da sadri svaka ponuda iz koje se
vidi u kojoj je meri i u kojem roku od dana ispostavljanja ponude ponua ostao u
obavezi. Za kupca je od vee vrednosti ponuda sa odreenom obavezom
ponuaa, jer se iz nje vide konkretni uslovi koji treba da predstavljaju osnovu
sporazuma i ugovornog teksta u predstojeem zakljuenju kupoprodajnog
ugovora. Sa neobaveznom ponudom to nije sluaj. Ona je, katkad, vie
informativno-reklamnog i akvizicijskog karaktera i kupac na osnovu nje, najee,
nije u mogunosti realno da sagleda uslove kupoprodaje, jer je ponua samim tim
rezervisao za sebe pravo da naknadno revidira uslove prodaje u meri i smislu
eventualnih promena uslova prodaje nastalih u meuvremenu od ispostavljanja
ponude. ak i da se kupac trenutno odlui na prihvatanje ponuenih uslova, samo
bi razlozi praktikovane trgovake korektnosti mogli odvratiti ponuaa od
korienja svog prava da u smislu vaeih trinih okolnosti revidira svoj stav u
pogledu prodajnih uslova predmeta kupoprodaje. Neobavezne ponude, po svom
karakteru, esto ne sadre u detalje definisane uslove prodaje, nego samo osnovne
podatke, da bi se u trgovakom smislu mogla pravdati eventualna revizija stava u
pogledu uslova prodaje. U pravnom pogledu dakle, osnovnu karakteristiku ponude
ini stepen obaveznosti ponuenih uslova od strane ponuaa.
Poslednja taka, koja se gotovo redovno unosi u tekst izvoznike ponude, je
pitanje stepena i vremena obaveznosti dostavljene ponude. S obzirom na
mogunosti promene uslova u visini trokova proizvodnje robe ili u pogledu
rokova isporuke i slino, izvoznik ne moe trajno ostati u obavezi da e ponuenu
robu isporuiti pod uslovima iznetim u ponudi. Usled toga, ponuda se obino
dostavlja u neobaveznoj formi, ako se ne primeni izloeni sistem obezbeenja kroz
rezervu na cenu. Ponuda u neobaveznoj formi je vie informativnog karaktera i
moe se u svako doba od strane ponuaa povui ili izmeniti. Na traenje kupca,
moe se uz primenu pomenute rezerve na cenu ispostaviti i obavezna ponuda sa
izjavom da prodavac ostaje u obavezi odreeni broj dana od datuma
ispostavljanja ponude ili do odreenog datuma. U tom meuvremenu ponua
nema mogunosti da menja uslove ponude, jer to nije meunarodna praksa u
sluajevima kad se posebno naglasi s jedne strane, da se trai obavezna ponuda i s
399
druge strane, da je dostavljena ponuda obavezna za odreeni period vremena.
Formulacija obaveznosti ponude moe biti, na primer: ...po ovoj ponudi smo
obavezni sedam dana ili ... Vau odluku obavezno oekujemo obratnom
potom, ili ... po ovoj ponudi ostajemo u obavezi, ako nam potvrda porudbine
stigne do.... Deava se da kupac, iz svojih internih razloga zahteva dostavljanje
obavezne ponude i na due vreme (3-6 meseci). Tome se moe udovoljiti bez
daljeg, ali uz primenu odredbe o rezervi na cenu. U ovoj odredbi ponude se esto,
po potrebi, stavlja i napomena za kupca da dalja preprodaja robe (misli se na
reeksport) nije dozvoljena ili jeste dozvoljena.
Nain dostavljanja ponude. U pogledu puta i naina dostavljanja ponude
postoji, takoe, nekoliko moguih reenja, u zavisnosti od konkretne situacije
vrste robe, predmeta kupoprodaje. Najpogodnije reenje u ovom smislu je
okolnost kad se u zemlji kupca nalazi dobro uvedeno predstavnitvo ili zastupstvo
izvozne organizacije sa stalnom izlobom, svim neophodnim tehnikim i
komercijalnim podacima o robi, uzorci, modeli, crtei, katalozi, prospekti i sav
drugi potrebni reklamni materijal. Takva poslovna organizacija izvoznika je u
mogunosti da postavi i dalje obrauje svaku ponudu, iju kopiju obavezno
dostavlja centrali izvoznog preduzea. U nedostatku tako organizovanih poslovnih
ispostava izvoznik se slui uvoznim firmama u inostranstvu ili ponudu dostavlja
direktno kupcu iz svoje centrale u naoj zemlji. Za artikle od poznate trgovake
marke, kupac se najee obraa neposredno proizvoau i od njega zahteva
dostavljanje ponude. Koji e od navedenih naina biti primenjen u konkretnom
sluaju, zavisi od stepena u kojem je izvoznik sa svojim artiktima prodaje uveden
na odnosno trite i u kojoj je meri ve uspostavio poslovne odnose sa krugom
kupaca od interesa. Izrada ponude u pojedinim sluajevima zahteva od strane
izvoznika znatan utroak vremena i sredstava (ponuda za investicione radove,
postrojenja i sl.) pa se pri njenom odailjanju, na bilo koji nain, moraju preduzeti
odgovarajue mere da ponuda stigne u odreeno vreme, na odreeno mesto, pa
ak i u odgovarajue ruke. U tom cilju se ponuda, u principu, alje preporuenom
potom i/ili kao vrednosno pismo a za prekomorske daleke zemlje avionom i ak
jedna kopija vie, zasebnom potom u odvojenoj koverti istog dana sledeim
sredstvom nieg reda brzine (ako je original poslat avionom, kopija preporueno
brodom u prekomorske zemlje).
36
Telegrafska ponuda se redovno potvruje
pismom, koje moe da obuhvati detaljnije razraene uslove kupoprodaje od onih
koji su mogli biti saopteni u saetoj sadrini telegrama.
36
Ako original ponude iz bilo kog razloga ne stigne u ruke kupca, da zbog toga za izvoznika posao ne bude
izgubljen. Iz istih razloga se moe kopija ponude sa prilozima poslati na isti nain kao to je otpremljen original, ali
dva do tri dana kasnije.
400
Opti uslovi prodaje. Ukoliko tekst ponude u potpunosti ne sadri sve
potrebne uslove koje treba da obuhvati kupoprodajni ugovor, onda izvoznik
prilae uz ponudu svoje opte uslove prodaje ili su oni kod tekstualno kraih
ponuda predmet kupoprodaje posebnih karakteristika, ve odtampani na samom
obrascu ponude. Tekst optih uslova prodaje sadri odredbe koje su zajednike za
sve izvozne poslove prodavca. On ih stoga, tampane prilae uz ponudu da ih ne bi
svakoj od njih morao prepisivati. Priloeni tampani opti uslovi prodaje izvoznika
vae ukoliko neto iz njihove sadrine nije izriito u tekstu ponude izmenjeno li
drugaije formulisano. Opti uslovi u zavisnosti od vrste robe koja se nudi, sadre
u manje ili vie detaljiziranom obimu, sve potrebne uslove koje prodavac predlae
kao svoje stanovite za regulisanje odnosa ugovornih stranaka u toku izvrenja
obaveza po kupoprodajnom ugovoru. Pored dosad ve navedenih uslova prodaje,
opti uslovi prodaje dalje sadre: opte odredbe (o zakljuenju ugovora, izradi
specifikacije robe i njihovoj izmeni i dr.), ambalaa i pakovanje, odredbe o uinku
i kvalitetu predmeta kupoprodaje, obaveznost i uputstva o postupku sa modelima,
uzorcima, crteima i tehnikim opisima, odredbe o zatiti industrijske svojine,
odredbe o garanciji uinka i kvaliteta, odredbe o reklamacijama i otpremi robe,
kvalitativni i kvantitativni prijem robe i prelaz rizika i svojine, opte uslove
plaanja, odredbe o vioj sili, arbitrai i stupanju ugovora na snagu.
Preduzee, koje je utvrdilo uslove i nain vrenja poslova iz svoje
nadlenosti i iste na propisan ili uobiajen nain objavilo ili saoptilo
zainteresovanima, obavezno je da ih se striktno pridrava u svome radu.
Izvoznik vodi evidenciju dostavljenih ponuda. Ako se u primernom roku
kupac ne javi sa rezultatom i ocenom uslova ponude, izvoznik se na pogodan
nain interesuje za njen ishod. U spoljnotrgovinskoj praksi je ustaljeno da kupac
na odgovarajui nain obavesti o rezultatu ponude i one ponuae ija ponuda nije
prihvaena.
Trgovaka ponuda se smatra poslovno poverljivim materijalom, te se bez
saglasnosti podnosioca, ni u kom vidu ne moe saoptavati ili initi dostupnom
treim licima, a pogotovu ne konkurenciji.
L i c i t a c i j e u i n o s t r a n s t v u. To je najee praktikovani
postupak u odabiranju najpovoljnijeg ponuaa kod masovne isporuke potronih
dobara, investicione opreme i usluga. Primenjuje se gotovo bez izuzetka, kad je
kupac dravna ili neka javna ustanova. Licitacioni postupak u meunarodnoj
trgovakoj praksi je u svojim najbitnijim elementima dovoljno ujednaen. On se
odvija po jednom loginom redosledu postupaka, koji uglavnom obuhvata:
- na osnovu grubo sagledanog obima isporuka donosi se odluka o
raspisivanju meunarodne licitacije. Na licitaciji, po pravilu, mogu uestvovati i
domae firme-ponuai. Licitacija se objavljuje tek po izradi svih licitacionih
materijala (uslovi licitacije - tender; Lastenheft, cahier de charge);
401
- kod nabavke kompletnih postrojenja, javnih radova, krupnijih po obimu
investicionih usluga, kupac-investitor poverava jednoj domaoj ili stranoj
inenjering-projektantskoj organizaciji izradu tzv. tendera. To je dovoljno detaljno
sagledano tehniko-tehnoloko reenje radnog procesa ili koncepcije objekta, koji
investitor eli da izgradi, kao i komercijalno-finansijski uslovi kupoprodaje koje
kupac postavlja. Licitacioni tender sadri sve elemente kupoprodajnog ugovora.
Tekst je veoma struan, precizan i dovoljno opiran, kako u opisu tehniko-
tehnolokih uslova predmeta kupoprodaje, tako i u delu koji se odnosi na
komercijalno-finansijske uslove. Svi zainteresovani ponuai se moraju strogo
pridravati uslova tendera u celini i u detaljima. Svako odstupanje od uslova
tendera, rizikuje da ponuda ne uspe. Ponuda kojom se menja u tenderu propisana
koncepcija radnog procesa, objekta ili opis robe bilo u emu, nema izgleda na
uspeh;
- detaljno prouavanje uslova tendera od strane strunih slubi i saradnika
izvoznika. Ako se pri tom odlui na uee, pristupa se pripremnim radovima na
izradi ponude, koji u nekim sluajevima mogu da znae i itave istraivake
poduhvate;
- dostavljanje garantnog pologa (kaucija) u korist investitora, kojom
ponua pokazuje da nee odustati od licitacije.
37
Ako odustane gubi kauciju u
korist investitora;
- dostavljanje investitoru izraene ponude sa prilozima. Rok se u svakom
sluaju mora odrati. Zakanjenje nema opravdanja niti mogunosti da se
izgubljeni posao povrati kad je licitacija ve odrana. Ponuda mora sadrati sve
elemente traene u tenderu i priloge pomenute u tekstu. Ponudom se mora
udovoljiti i svim ostalim vaeim propisima i trgovakim obiajima u zemlji
kupca. Ponude se mogu dostaviti potom preporueno ili preko posebnog poslatog
lica izvoznika. Slanje ponude po donosiocu je najsigurniji nain, jer e ponuda
sigurno biti predata odgovornom licu kod investitora-kupca. Ponuda se moe
predati investitoru i posredstvom sopstvene poslovne ispostave u zemlji kupca ili
preko inostranog zastupnika u toj zemlji. Neke zemlje uslovljavaju predaju ponude
preko izvoznikovog zastupnika u zemlji kupca. Iz razloga bezbednosti njene
sadrine, ponuda ne treba mnogo pre datuma zakazane licitacije da se uruuje
investitoru, najbolje je da se ona urui nadlenom licu kod organizatora licitacije
poslednjeg dana za podnoenje;
- odravanje licitacije u inostranstvu, organizuje se u zakazni dan i sat i
redovno u seditu investitora. Pre uea u radu same licitacije, na odreeno vreme
ranije, izvoznik mora da raisti pitanje u kojoj formi e se odrati zakazana
37
Ako u roku od 14 dana od odrane licitacije na kojoj je dobio posao ne pristupi zakljuenju ugovora sa
investitorom.
402
licitacija i da u tom pogledu da potrebna uputstva ovlaenom licu. Ako je u
pitanju pismena licitacija (ofertalna), onda po otvaranju elaborata ponuda od
strane komisije investitora, u prisustvu svih ovlaenih prestavnika uesnika-
ponuaa, nema mesta nikakvim daljim direktnim pogodbama u pogledu cene i
ostalih ponuenih uslova. Zapisnikom o odranoj licitaciji se konstatuju svi bitni
uslovi ponueni od pojedinih uesnika na licitaciji. Posao dobija ponua za koga
se pri tom javno ustanovi da je za investitora ponudio najpovoljnije uslove; merilo
su kupoprodajna cene predmeta kupoprodaje, poto u obzir ulaze samo ponude
koje su se u potpunosti pridravale ostalih uslova iz licitacionog tendera. Javna
licitacija podrazumeva mogunost direktne pogodbe o ceni, pa ak i u nekim
drugim bitnim uslovima ponude, izmeu investitora i odabranog najpovoljnijeg
ponuaa. 0vo obavetenje o vrsti licitacije, koja je raspisana, izvoznik-ponua
treba da ima pre poetka izrade teksta ponude i njenog odailjanja.
Predstavnik izvoznika, koji prisustvuje licitaciji, mora biti odgovarajue
ovlaen pismenim putem. Ako se posao dobije na licitaciji, onda sledi zakljuenje
kupoprodajnog ugovora. Ako posao nije dobijen, razlozi neuspeha su vidljivi iz
primerka zapisnika o odranoj licitaciji koji dobijaju svi uesnici.
V o e n j e t r g o v a k i h p r e g o v o r a. Cilj voenja trgovakih
pregovora je da se u prikladnoj formi usaglase stanovita i postigne sporazum
poslovnih partnera po svim bitnim elementima nameravane kupoprodaje robe ili
usluga. Svaka strana pri tom nastoji da za sebe obezbedi maksimalno mogue
povoljne uslove. Ne treba potcenjivati postojanje realnih mogunosti za
pribavljanje znaajnih materijalnih koristi za sebe iz dobro pripremljenih i struno
voenih trgovakih pregovora. Borba suprotnosti interesa poslovnih partnera e
biti utoliko izrazitija, ukoliko se u konkretnom sluaju radi o dugoronijem i po
vrednosti obimnijem kupoprodajnom poslu. Postizanje odreenog cilja trgovakih
pregovora se ostvaruje u uslovima neoptedne i surove borbe inteligencije i
profesionalne rutine predstavnika dveju pregovarakih strana. Postavljeni cilj u
voenju trgovakih pregovora je postignut kad, na obavezan nain za partnera,
nametnemo naa reenja uslova kupoprodaje.
Voenje trgovakih pregovora je, u osnovi, vetina svoje vrste. Pitanju
izbora pogodne linosti za ovaj odgovoran i posve kvalifikovan posao treba
posvetiti posebnu panju. Poveravanje ovakvih zadataka, pogotovu kad se radi o
krupnim poslovima kupoprodaje investicionih dobara i usluga, predstavlja najvii
mogui domet primene najdelikatnijih i najsuptilnijih finesa znanja iz oblasti
spoljnotrgovinskog poslovanja. To je u isto vreme provera postojanja i odreene
doze line, moralne i materijalne odgovornosti za rad spoljnotrgovinskog radnika
na ovom zadatku. Uz sve atribute strunosti najvieg stepena i radnog iskustva u
toku dovoljno dugog vremena na slinim poslovima, kod pregovaraa se niukom
403
sluaju ne sme zanemariti ni faktor njegove inteligencije, prirodne nadarenosti i
podobnosti za ovakve zadatke.
Pregovara mora imati i neke posebne karakterne i psiholoke kvalitete. Da
je logian, odmeren, staloen i metodian u svom prosuivanju fakata; da ume
spretno, znalaki povezano da koristi raspoloive injenice. Da je snalaljiv u
najrazliitijim poslovnim situacijama i obrtima odnosa, da krajnje brzo misli,
rasuuje i donosi zakljuke, ali ni u kom sluaju brzopleto. Da mu je svaki potez
promiljen, poslovno odmeren i po potrebi rezultat sprovedene kalkualcije.
Pregovara dalje mora biti lukav, nepoverljiv i pronicljiv. Zatim, da je fiziki i
psihiki zdrav i izdrljiv jer dugotrajni pregovori, kod obimnih poslova, krajnje
iscrpljuju. Poeljno je da i kao pojava pregovara bude impozantan, to je takoe
od znaaja za njegov nastup. Mora solidno vladati jezikom na kojem se vode
pregovori.
Svakom aktu kupoprodaje, bez obzira na njegov obim i znaaj, mora
prethoditi neki vid pregovora u toku kojih treba da se postigne saglasnost volja
ugovornih stranaka za meusobno vrenje ugovornih inidaba pod ugovorom
odreenim uslovima. U zavisnosti od vanosti spoljnotrgovinskog posla za
ugovorne strane, od obima isporuke po vrednosti i vremenu izvrenja, kao i
prostornog odnosa partnera, bira se odgovarajue prikladan vid voenja trgovakih
pregovora. Za zakljuenje manje vanih poslova moe se primeniti vid pregovora
izmeu odsutnih stranaka (telefonom, telegramom, teleprinterom, poslovna
prepiska). Za oformljenje obimnijih akata kupoprodaje, investicionih dobara i
usluga na primer, a naroito kad su u pitanju kompletna postrojenja, voenje
trgovakih pregovora se ostvaruje izmeu prisutnih ugovornih stranaka, odnosno
njihovih ovlaenih predstavnika. Kao rezultat takvih pregovora zaktjuuje se
ugovor o kupoprodaji, koji sadri sva postignuta utanaenja po konkretnom poslu.
Pripremne radnje. Za voenje trgovakih pregovora, pogotovu ako se radi
o obimnijim poslovima isporuke robe ili vrenja investicionih usluga, moraju se
preduzeti znaajne i obimne pripreme. Kako e se te pripreme obaviti, umnogome
zavisi od toka i rezultata pregovora. Sve pripreme ove vrste delimo u dve osnovne
grupe: pripremne radnje koje se imaju obaviti izmeu saugovaraa i pripreme koje
svaka strana za sebe ima da obavi.
Pripreme izmeu saugovaraa, treba da ree dole naznaena pitanja.
- Mesto voenja trgovakih pregovora. Kod reenja ovog pitanja svaka od
ugovornih strana nastoji da preuzme ulogu domaina iz niza razloga:
- psiholoki, jer e se pregovori odvijati u ambijentu i pod okolnostima koje
su mu poznate;
- moe koristiti sve potrebne evidencije, prirunike, pomagala i sline
potrebe za vreme pregovora;
404
- moe u toku pregovora, konsultovati strunjake preduzea i van njega po
odreenim pitanjima od interesa;
- moe pojaavati i ak zamenjivati lanove pregovarake ekipe, kod
pregovora koji dugo traju; uvoditi strunjake, po potrebi, za posebne probleme
koji su na dnevnom redu (pediteri, bankari, pravnici, sluba ugovorne kontrole
kvaliteta, osiguranja i dr.);
- ne odvaja se na due vreme osoblje ekipe za pregovore sa svojih radnih
mesta, kad pregovori efektivno ne traju;
- uteda u deviznim i drugim materijalnim izdacima, nunim oko prevoza i
dnevnica u inostranstvu;
- ako se nita posebno ne ugovori u odnosu na eventualne razlike u
tumaenju prava i obaveza stranaka iz ugovora u toku njegovog izvrenja, spor e
se reavati primenom materijalnog prava zemlje na ijoj je teritoriji zakljuen
ugovor.
Meunarodna trgovaka praksa je, u odnosu na mesto voenja trgovakih
pregovora uz uvaavanje ostalih obzira poslovnosti i uloge stranaka u njima,
utvrdila neke principe kojih se u radu treba svakako pridravati:
- kupac, koji po karakteru svoje uloge moe uslovljavati, zahtevati i slino,
obino odreuje mesto gde e se voditi trgovaki pregovori (u seditu kupca, u
seditu prodavca ili na nekom treem mestu). Mesto pregovora u seditu prodavca
kupac e najee prihvatiti u sluajevima kad, na primer, pre ili u toku pregovora,
treba obavezno posetiti vie istih ili slinih pogona u radu, koje je prodavac
isporuio, ili je korisno razgledati i njegove proizvodne pogone;
- kod voenja trgovakih pregovora za davanje zastupstva inostranoj firmi
za odreeno trite, principal je strana koja e odrediti mesto i vreme poetka
pregovora;
- kod poslova kupoprodaje licence mesto pregovora ima poseban znaaj.
Ono moe biti od velikog uticaja na uslove kupoprodaje. Posete u svakom sluaju
treba meusobno izmenjati; u toku voenja pregovora najpre se boravi kod jednog
partnera, a posle zakljuenja kupoprodajnog ugovora kod drugog partnera. Malo
preduzee u ulozi kupca treba uporno da nudi ulogu domaina u pregovorima.
Veliko preduzee u ulozi kupca, ako je uz to jo savremeno materijalno-tehniki i
kadrovski opremljeno, treba uporno da se zalae i sugerira da se pregovori i
zakljuenje kupoprodajnog ugovora obave kod prodavca. Ovo stoga, to iznete
injenice o veliini, kadrovskoj i materijalno-tehnikoj opremljenosti preduzea
kupca licence, mogu biti od presudnog uticaja na cenu i pratea obavetenja za
prodatu licencu. Vee preduzee koje moe ugroavati postojee pozicije
prodavca na tritu, platie veu cenu licence i dobiti drastinija ogranienja
podruja izvoza sopstvenih proizvoda po nabavljenoj licenci;
405
- kod zakljuenja ugovora o proizvodnoj saradnji (industrijska kooperacija)
razmena poseta preduzea treba da usledi pre zakljuenja ugovora, a pregovori se
mogu voditi u mestu po izboru i sporazumu stranaka;
- Vreme poetka trgovakih pregovora. Izmeu ugovornih strana treba da se
utvrdi dan i as kad pregovori treba da ponu. To najee zavisi od vremena
potrebnog za pripreme na strani kupca. Kad ove pripreme budu zavrene, kupac e
na pogodan nain i u smislu izloenog u pogledu odreivanja mesta pregovora,
utvrditi datum i sat njihovog poetka.
Pripreme pregovora kod svake strane, obuhvataju itav niz raznovrsnih
radnji i postupaka.
Pripreme na strani kupca su sledee:
- na osnovu izvrene analize primljenih ponuda u pogledu uslova tehniko-
tehnolokih i komercijalno-finansijskih, doneti zakljuak o redosledu povoljnosti
ponuaa za kupca. Obino treba uzeti u obzir 2-3 najpovoljnije ponude za
voenje prethodnih trgovakih pregovora; kolegijum strunjaka u preduzeu, po
razmatranju ove materije, treba da zauzme stav i predloi nadlenim organima
odluku u pogledu broja ponuaa s kojima e pregovarati i redosleda njihove
obrade pri tom. Protokol, zapisnik o voenim prethodnim pregovorima, znai za
konkretni posao novaciju ponuenih uslova kupoprodaje, pogotovu ako se
ponua pri tom, iz niza razloga, predstavi kao prodavac spreman na ustupke. Ko
od kontaktiranih ponuaa po novim uslovima iz protokola i zapisnika voenih
prethodnih pregovora bude najpovoljniji, sa njime e se potom produiti voenje
trgovakih pregovora do kraja radi zakljuenja kupoprodajnog ugovora;
- utvrditi minimalne uslove za zakljuivanje ugovora (obim isporuke, rok
isporuke, kvalitet proizvoda, garancije, ugovorena cena - bruto ili po jedinici mere
za odreeni paritet isporuke, uslovi i nain plaanja, primena materijalnog prava u
reavanju sporova i dr.);
- utvrditi poimenino sastav ekipe pregovaraa i njenog rukovodioca.
Zavisno od obima i znaaja posla koji je u pitanju, pregovore moe voditi jedan
ovlaeni strunjak ili ekipa strunjaka razliitih profila. Strana - domain u
pregovorima, iz razumljivih razloga, je u mogunosti da na pregovore izvede
brojniju i time kompletniju ekipu pregovaraa-strunjaka po odreenim pitanjima
od interesa. Rukovodilac ekipe treba da bude komercijalista sa duim iskustvom
na istim ili slinim poslovima, jer je to uloga od posebnog znaaja za uspeh
pregovora. On utvruje tok radnji na poslu kojim rukovodi, raspodeljuje uloge u
ekipi i treba da uestvuje u pregovorima od njihovog poetka do kraja, tj. od
poetka priprema za pregovore pa do zakljuenja ugovora. Njegovi struni i drugi
kvaliteti su garancija za uspeh pregovora. Nivo rukovodioca ekipe (stepen
rukovodeeg poloaja u preduzeu) treba po mogunosti uskladiti sa nivoom
najavljenog rukovodioca ekipe gostujue ugovorne strane. Poslovni razlozi nalau,
406
da se i o tome vodi rauna, jer ima partnera nekih narodnosti, koji na to posebno
obraaju panju i smatraju se uvreenim ako se tako ne postupi. Strana prodavac o
ovome posebno strogo mora da vodi rauna.
Sem izuzetnih okolnosti, koje su veoma retke i u poslovnom svetu
predstavljaju pravi izuzetak, nikada u sastav ekipe za voenje trgovakih
pregovora ne treba da ue opti rukovodilac preduzea (generalni direktor,
njegov zamenik u sluaju odsutnosti), pa ni u sluaju da se s druge strane
pojavi u ekipi takav rukovodilac firme. Bez obzira na drutveno-ekonomski
sistem zemlje odakle ekipa dolazi svuda je opti rukovodilac preduzea olienje
autoriteta u firmi. On daje poslednju re i odluku o operativnom smislu
rukovoenja preduzeem. On treba da je u toku napredovanja i postignutih
rezultata u voenju trgovakih pregovora, ali njegovo fiziko prisustvo na
pregovorima stavlja ekipu u neravnopravan poloaj prema partneru. Naime, ekipa
u takvom sastavu se liava mogunosti taktiziranja sa uslovima pod rezervom da
ih firma prihvati. Poto generalni direktor preduzea predstavlja firmu i u
poslovnom pogledu, to je prihvatanje uslova pod rezervom i sa opcijom u tim
okolnostima bespredmetno i nelogino. Poslovni razlozi prema tome, nalau da
rukovodilac ekipe moe biti po poloaju u preduzeu najvie komercijalni direktor
ili direktor prodaje. Najee su to rukovodioci nadlenih odeljenja, poslovnica
izvoza-uvoza, iskusniji i odgovorni samostalni referenti.
Veoma je korisno i preporuljivo da u sastav ekipe za pregovore ue i
referent koji e kasnije obraivati predmetni posao u toku njegovog izvrenja.
Pored poslovnog, ovaj postupak ima koristan uticaj i u smislu napora u preduzeu
za uzdizanje kadrova. U zavisnosti od komplikovanosti i obima predmeta
kupoprodaje, u ekipu za pregovore dalje ulaze tehniko-tehnoloki strunjaci
odgovarajuih profila (mainski, elektrostruke, graevinski, poljoprivredni,
tehnolozi odgovarajue grane, projektanti i dr.), Kod obimnijih i komplikovanih
poslova u sastav ekipe ulaze i strunjaci za finansijska pitanja i pitanja bankarske
tehnike; pravnik, pediterski strunjak,struni kalkulant i stenodaktilograf za jezik
na kojem e se voditi pregovori;
- podatke o bonitetu firmi, koje dolaze u obzir za voenje trgovakih
pregovora, treba prikupiti u okviru akcije priprema. Tu e se raditi o auriranju
ve postojeih podataka i iskustava o poznatim firmama sa kojima smo imali
poslovnih kontakata ili o potpuno novim i nepoznatim firmama, pogotovu sa
novih i udaljenih trita;
- podaci o stepenu zaposlenosti proizvodnih kapaciteta u grani industrije u
zemlji ponuaa mogu biti od velike koristi da se sagleda poslovna situacija u
grubom o preduzeu prodavca;
- podaci o kretanju cena ili indeksa cena osnovnih materijata za izradu
predmeta kupoprodaja i nadnica izrade u zemlji prodavca, kod obimnijih i za
407
izvrenje dugoronijih poslova kupoprodaje, treba da pokau stepen realnosti ovih
podataka kojima se sluio prodavac u koncepciji uslova dejstva klauzule o reviziji
ugovorene cene. U isto vreme, treba prikupiti to verodostojnije podatke i poznate
prognoze o privrednim kretanjima i perspektivi, stabilnosti kretanja cena i
trokova od interesa na tritu zemlje prodavca; ako smo u ulozi izvoznika, onda
se to odnosi na domae trite;
- pribaviti sve potrebne prethodne saglasnosti za zakljuenje konkretnog
kupoprodajnog posla, koje najee izdaje poslovna banka i organ administracije
nadlean za poslove spoljnotrgovinskog prometa (prethodna saglasnost za kreditni
posao, osiguranje kredita u izvozu, garancije, kooperantski ugovori, izvoz robe
pod reimom kontingenata ill dozvola, uvoz kontingentirane robe i sl.);
- izrada alternativnih reenja i kalkulacija po pitanjima za koja se oekuje da
nee ii bez tekoa u toku pregovora i gde su interesi ugovornih stranaka
osetljivo i oigledno suprotni (nivo cena, bazna cena, formula klizne skale,
dinamika i uslovi plaanja i naplate, garancije, paritet isporuke, primena
materijalnog prava u reavanju eventualnih sporova i sl.);
- izrada sopstvenog nacrta kupoprodajnog ugovora po konkretnom poslu.
Ovakav postupak nesumnjivo je za obe strane utoliko koristan to bitno skrauje
vreme potrebno za pregovore u toku kojih treba da se usaglase stavovi stranaka i
utanae uslovi meusobnog vrenja ugovornih inidaba. U isto vreme takav
postupak ima svoje dobre i loe strane. U dobre strane ubrajamo sledee:
- znatno se skrauje vreme potrebno za trgovake pregovore;
- snagom sugestije kompletnog i struno obraenog teksta, u reavanju i
najkomplikovanijih problema u poslu, namee se protivniku sopstvena volja i
stavovi;
- protivnik, usled toga, ne intervenite ni u sluajevima za koje se pouzdano
zna da bi u zatiti sopstvenih materijalnih interesa upravo tako postupio; preko
nebitnih stvari tada glatko prelazi, ne primeuje ih u kontekstu kompletnog
reenja;
- suprotna strana treba da napada incijatora izrade teksta nacrta ugovora u
toku pregovora, mada ovaj ima za svaki stav potpuno obrazloenje o tome ta ga
je rukovodilo da tako postavi i reava stvari. Zbog toga je poloaj suprotne strane
neuporedivo tei: inicijator teksta je unapred pripremljen za odbranu stavova i za
to ima obimnu dokumentaciju; teret dokazivanja suprotnog je, dakle, na strani koja
napada. I, najzad, strana podnosilac teksta, ako je u ulozi kupca, ima na
raspolaganju sav injenini materijal konkurentskih ponuda iz kojih je mogla
izvui sve interesantne ideje i reenja problema suprotnosti i spornih pitanja
uopte. Kupac e se tim materijalom izdano koristiti, dok on suprotnoj strani
uopte nije dostupan.
408
U nepovoljne strane izrade nacrta kupoprodajnog ugovora ubrajamo
sledee:
- unapred se otkriva stav u celosti po konrektnom poslu i time jasno
stavljaju do znanja suprotnoj ugovornoj strani reenja, ciljevi i nastojanja, koja se
ele postii po bitnim pitanjima od interesa za obe strane;
- postoji realna bojazan pri tom, da se potceni spremnost suprotne strane na
ustupke po spornim pitanjima, pa da se tekstom nacrta ugovora manje trai nego
to bi stvarno suprotna strana bila spremna da da u nastojanjima da doe do posla
za koji je zainteresovana.
Ocenjujui dobre i loe strane ovog postupka treba zakljuiti, da one realno
postoje. Meutim, izradi nacrta ugovora prethodi obimno prouavanje i analiza
materijala konkurentskih ponuda (ako je kupac inicijator teksta), uz prikupljanje
svih podataka iz zemlje prodavca interesantnih za konkretni posao, da bi se u
celosti sagledala poslovna i trina situacija partnera. Uz sve to strana inicijator
izrade teksta nacrta mora imati u sastavu svog kadra takvog strunjaka,
poznavaoca materije i stanja na tritu zemlje partnera, koji e umeti realno i
nepogreivo da odmeri i oceni ta je mogue da se postigne u svakom konkretnom
sticaju poslovnih okolnosti koje su od uticaja. I dalje, ako se ve odlui na izradu
nacrta ugovora, uz sva nuna konsultovanja strunjaka i slubi u preduzeu i van
nje, radi obezbeenja od kasnijih eventualnosti, zahtevi prema suprotnoj strani se
konceptiraju na nivou ekstrema. Trae se krajnosti u svakom pogledu u korist
strane koja radi nacrt ugovora, a stvar je trgovakih pregovora, dalje, da se nae za
obe ugovorne strane prihvatljivo reenje. Samo pod tim uslovima je umesno i
poslovno opravdano raditi unapred nacrt kupoprodajnog ugovora.
Pripreme na strani prodavca odvijaju se veoma intenzivno im se dobije
obavetenje od kupca da je njegova ponuda uzeta u obzir za ui izbor. To u isto
vreme znai i najavu za voenje trgovakih pregovora za koje se odmah ili neto
kasnije saoptava mesto i vreme njihovog poetka. Tenderom licitacije odreeno
je vreme i mesto njenog odravanja, ako e kupoprodaja biti obavljena ovim
postupkom, a ne direktnim pregovorima. Pripreme su obimnije ako predstoje
trgovaki pregovori, a ne licitacija. U svakom sluaju, pripreme se svode na
odreivanje pregovaraa (jednog ili vie lica - ekipe) iji broj zavisi od vanosti,
obima i komplikovanosti posla. 0 tome se moraju doneti nadlene odluke i to
blagovremeno, da bi se pregovaraima, svakom u svom domenu, dalo dovoljno
vremena za analizu materijala podnete ponude. Upoznavajui se do tanina sa
postavkama ponude i njoj priloenom dokumentacijom, sagledavaju se sva
mogua reenja u varijantama i njihovi materijalni rezultati po spornim i
najbitnijim pitanjima interesantnim za obe ugovorne strane. U tom cilju se
naknadno prave brojne kontrolne kalkulacije za sagledavanje rezultata i
obrazloenja stavova po varijantama. Sve se ovo dobija uz saradnju pregovaraa
409
sa nadlenim strunim slubama u radnoj organizaciji i van nje (banka, komora,
instituti i sl.).
Nastup i taktika u pregovorima. Tu se privode u delo i koriste sve
obavljene pripreme kod obeju ugovornih strana. U odreeni dan i as pojavie se u
firmi domaina, pregovara ili ekipa pregovaraa partnera. U svim firmama,
pogovotu ako se bave i spoljnotrgovinskim poslovima, treba da postoji jedna
odreena prostorija za voenje trgovakih pregovora. Ona treba da bude dovoljno
reprezentativno i ukusno ureena i opremljena za ovakve poslove. U njoj treba da
odie radna atmosfera u ugodnim materijalnim uslovima (tiina, svetlost, bez
telefona ili sa telefonom bez pozivnog zvonceta i sl.).
Nedopustivo je da prispela ekipa partnera neuobiajeno dugo eka na
domaina da se pojavi u sali za pregovore. Poto je sluba recepcije uvela ekipu
pregovaraa u odreenu salu za pregovore, ponudie im mesta za stolom dalje od
ulaza, do zida. U tom e se pojaviti i ekipa domaina i posle pozdrava zauzee
najpovoljnija mesta za uspean rad. To se najbolje postie ako ekipe sede za
dovoljno dugakim i irokim stolom, jedna prema drugoj tako da su njihovi
rukovodioci u sredini a saradnici, po znaaju uloge s jedne i druge strane od njih.
Domain otvara pregovore iznosei cilj sastanka i rada ekipa i predlae plan
rada za nekoliko narednih dana (uvodna razmatranja, grubo razgledanje
specifikacije predmeta kupoprodaje, razgledanje fabrike prodavca ili kupca ili istih
ili slinih objekata u eksploataciji, koje je prodavac izgradio - ako je takvo
postrojenje predmet kupoprodaje u odnosnim pregovorima - a potom nastavak
rada u vidu analize plana i specifikacija robe i dr.). U sluaju da gostujuu ekipu
predvodi neko od visokih rukovodilaca u firmi - partneru koga mi poznajemo lino
ili nam je kao takav uredno najavljen, preporuljivo je i poslovno nuno da se pri
otvaranju pregovora u sali pojavi generalni direktor firme - domaina i pozdravi
goste. On se potom odmah povlai u svoj kabinet. Istom prilikom potrebno je po
zavretku pregovora, da primi u svom kabinetu lanove obe ekipe pregovaraa, da
se zahvali gostima na saradnji i oprosti se od njih.
Pregovori poinju i teku organizovano na nain koji omoguuje striktnu
podelu rada i nadlenosti. Rukovodilac ekipe je odgovoran za njen rad i postignute
rezultate u pregovorima. On vodi glavnu re i nikada ni pod kojim uslovima se ne
sme dogoditi da mu neko upada u re ili opovrgava ono to je on rekao. Bitne
stavove po materiji pregovora iznosi i obrazlae samo rukovodilac ekipe. Struni
saradnici u pregovorima mogu uestvovati u diskusiji samo po pitanjima iz
njihove ue oblasti, kad za tim nastane potreba i kad im to rukovodilac ekipe
oznai. Meunarodna trgovaka praksa je, po pitanju vetine voenja trgovakih
pregovora, utvrdila izvesna pravila kojih se u tom poslu treba pridravati:
- sva pitanja na dnevnom redu pregovora moraju prethodno biti analizirana,
prouena i zauzet stav po njima. Ovo se naroito odnosi na mesta za koja se
410
pouzdano zna da e o njima biti diskusije, jer zadiru neposredno u materijalne
interese ugovornih strana;
- svaki dogovor sopstvene ili predlog suprotne strane za vreme pregovora
ima se obavezno notirati. U tom cilju se, kod znaajnih pregovora, organizuje
stenografsko beleenje izjava i diskusija ugovornih partnera;
- sopstveni zahtev po odreenom pitanju na osnovu kalkulacije njegovog
efekta ili detaljne strune ocene, postavljati u optimalnom vidu za sebe. Svaki
zahtev treba da bude odgovarajue obrazloen i po mogunosti dokumentovan, to
nalau obziri poslovnosti prema ugovornom partneru;
- predlog suprotne strane nikad ne prihvatati nekontrolisano i brzopleto, ve
posle kalkulacije efekata, analize i ocene okolnosti. To se moe uiniti odmah
samo u sluajevima oiglednih injenica, jasnih bez analiza i kalkulacije i kad se
radi o prihvatanju naeg predloga ili zahteva;
- na uinjene ustupke ili prihvatanje sopstvenih predloga i zahteva s druge
strane, nikada ni po koju cenu, ne pokazivati vidljive znake radosti ili oduevljenja
za postignut uspeh. Ustupak primiti hladno i kao neto to je potpuno poslovno
bilo na mestu i da se oekuje u reenju koje smo postavili i zahtevali, svaka
neopreznost u ovom pogledu moe skupo stati u toku daljih pregovora;
- sopstvene ustupke i prihvatanje stavova i zahteva suprotne strane, makar
oni bili i isto formalne prirode, spretno isticati pred partnerom i nastojati da se
oni uvide, ocene po vanosti i registruju da bismo ih u pogodnom momentu
kasnije i na odgovarajuem mestu u toku pregovora iskoristili u sopstvene ciljeve.
Time e se suprotna strana dovesti u situaciju postojanja izvesne moralne obaveze,
da i ona treba neto od sebe da uini za postizanje sporazuma na liniji ustupaka.
Veto i spretno, neupadljivim operisanjem ovim faktorom iskusan pregovara
moe mnogo da postigne za svoju stranu;
- umena kombinacija redosleda obrade materije u toku pregovora moe da
donese posebnu korist u vie vidova. Odgovarajue provocirana, suprotna strana
se moe i nehotice izjasniti po odreenoj stvari, koju smo upravo unapred hteli da
saznamo, pre nego to mi izaemo sa svojim stavom. Tako, na primer, prodavac
nudi robu osiguranu u transportu do mesta opredeljenja i tvrdi da je i zbog toga
njegova cena u ponudi u izvesnoj meri poveana. Kupac ga potom neupadljivo
pita za koliko su uveani trokovi po osnovi primene ovog pariteta isporuke.
Redovno se deava da e on preterati i znatno uveliati visinu istih u elji da
pokae veliki obim svojih obaveza po toj osnovi. Kupac to tada samo notira,
kasnije iskalkulie njihovu stvarnu veliinu i robu kupuje osiguranu na svoj teret.
Razume se uz umanjenje ponuene cene za iznos koji je prodavac oznaio kao
svoje dodatne trokove osiguranja, na navedeni nain. Kupac je time umeno
iskoristio ovu neobazrivost prodavca.
411
Redosled obrade materije, shvaen kao red kojim e se postizati utanaujui
sporazumi stranaka u toku pregovora, moe takoe biti od znaaja. Opis robe ili
usluge po svom obimu i kvalitetu, kao predmet kupoprodaje i kupoprodajna cena
za odreeni paritet isporuke, predstavljaju najbitnije probleme voenja trgovakih
pregovora. Postoji izrazita suprotnost interesa ugovornih stranaka u pogledu
redosleda obrade materije u toku pregovora. Prodavac nastoji da se cena diskutuje
i utvrdi to kasnije, kad on sag]eda sve zahteve kupca, koji mogu biti od uticaja na
nju i na obim buduih obaveza, da bi se to odrazilo na visinu cene ili bar u stavu
po pitanju nivoa ponuene cene. Kupac nasuprot tome, pitanje cene i njenog
konanog utvrivanja gura napred, ka poetku pregovora, im se sagleda obim i
kvalitet predmeta kupoprodaje. Tako prodavac vie nee imati mogunosti da
regresira njegove kasnije zahteve, koji mogu proizai ne samo iz obima i kvaliteta
predmeta kupoprodaje, nego jo i iz itavog niza klauzula kupoprodajnog ugovora
(garancije prodavca, rok isporuke, uslovi i nain plaanja bankarski trokovi i sl.).
Vet i iskusan pregovara na strani kupca, u toj situaciji moe za sebe iznuditi jo
itav niz ustupaka posle utvrivanja nivoa kupoprodajne cene;
- pregovara ili rukovodilac ekipe pregovaraa mora uvek da ima pred
oima, okvire svojih ovlaenja. Ona se u naoj spoljnotrgovinskoj praksi, po
pravilu, kreu u prilino irokim razmerama. Sva utanaenja u toku pregovora
koja bi, po utisku pregovaraa, prevazilazila data mu ovlaenja, treba bez ikakvih
ustezanja primiti pod rezervom i ogradom da ona podleu saglasnosti nadlenog
organa u firmi. Odgovor na primljeni predlog ugovornom partneru se ima saoptiti
u najkraem moguem vremenu (jedan do tri dana, ako je pregovara u
inostranstvu). Ovo utoliko pre, to se kod obimnijih i dugoronijih
spoljnotrgovinskih poslova obavezno stavlja, kao jedan od uslova da ugovor stupi
na snagu, i da ugovor bude odobren od nadlenog organa u Jugoslaviji.
Ovlaenja pregovaraa se, prema tome, mogu kretati samo na liniji uslova koji e
kasnije biti osnova da ugovor bude odobren od nadlenog organa.
Poslovno je veoma neugodna situacija da se ugovor moe odobriti ali uz
neke naknadne izmene koje prethodno treba uneti u njegov tekst. To je znak da su
pregovarai prekoraili svoja ovlaenja u radu. U vezi s tim, veoma je
nepreporuljivo traenje poslovnih instrukcija iz centrale dok traju pregovori u
toku dana. U sluaju preke potrebe to se obavlja za vreme prekida rada, ako
dovoljno dugo traje, ili noi ako se pregovori vode u inostranstvu. U protivnom,
saugovara stie posve nepovoljan utisak o svom partneru, u najmanju ruku, da
ima posla sa nedovoljno ovlaenim ili ak i nedovoljno strunim pregovaraem
firme partnera. U tom sluaju, ponua e u ceni da rezervie neto za one
rukovodee ljude, koji e tek doi i kojima, takoe treba izai u susret nekim
ustupcima. Ako ne dou, kupac je nesumnjivo oteen zbog takvog dranja
njegovog pregovaraa;
412
- razlike u gleditima po nekim strunim pitanjima u ekipi, kao i diskusije
radi iznalaenja jedinstvenog stava ne treba voditi pred partnerom. Sve to,
ukljuujui i potrebne kalkulacije varijante koja je u pitanju, s materijalom kojim
se pri tom mora sluiti, predstavlja za partnera poslovnu tajnu. Ukljuujui
mogunost da neko od prisutnih sa strane ugovornog partnera moe razumeti jezik
a da to druga strana ne zna. Zato je najpogodniji tzv. time out - koji se saoptava
partneru. Na taj znak se u svakom sluaju iz sale za pregovore za utvreni period
trajanja prekida rada na pregovorima, udaljuje pregovara ili ekipa pregovaraa
firme domaina. Usamljena strana, koja je traila prekid rada, moi e tako
detaljno i oprezno da proui i prodiskutuje problem koji je iskrsao. Utoliko pre
ako bi ta diskusija trebalo da ima ivlji ili ak znaajni ton i due da potraje. Ako
je prekid rada traila gostujua strana, nije preporuljivo niti poslovno opravdano
da za to vreme neko ulazi u prostoriju za pregovore. Nasuprot tome, ako je prekid
nastao na traenje domaina, koji je izaao napolje, u toku prekida rada mogu
zainteresovane slube ulaziti kod gostiju radi reavanja tekuih pitanja
(posluenje, osveenje, provetravanje prostorije, rad recepcije - ulaznice za
priredbe, vize, hotelske i druge potrebe i sl.);
- svaki zahtev u toku pregovora, pogotovu ako se radi o kupoprodajnoj ceni,
treba po mogunosti odgovarajue obrazloiti i potkrepiti raspoloivim
injenicama. Sve drugo bi zvualo vie kao ucena, to nije poslovno poeljno.
Blefirati, sluiti se uspeno iskonstruisanim faktima moe samo iskusan
strunjak sa dugom praksom na slinim poslovima i posebnom prirodnom
psihikom nadarenou. Uslov je, dakle, da bude struan i iskusan i da stvari tako
iskonstruie da one ubedljivo deluju jer su logino povezane - samo su neistinite,
da i sam u njih veruje; uz to, da je stabilnih nerava, hladan, staloen, lukav i
pronicljiv, da se na njegovom licu, dranju i izgledu niukoliko ne odaje stvarnost
koja iza toga stoji. Treba biti naisto da se i suprotna strana slui slinim
sredstvima koja su poslovno doputena, a ipak se nalaze u okvirima dobrih
poslovnih obiaja, bar po svojoj spoljanjoj formi;
- u toku pregovora nita se ne sme ostavljati nedoreeno, nejasno, da se
podrazumeva ili nasluuje. Time se nesolidnom partneru daje mogunost da
kasnije menja svoj stav u toku pregovora, pod izgovorom da je ranije utanaenje
tako shvatio i iz njega razumeo svoje obaveze na nain koji zastupa. Nasuprot
tome, more se strogo pridravati onoga to je kao fiksno i obavezujue utvreno
izmeu ugovornih strana. Dokaz za to su stenogrami, koji se vode kod nekih
velikih i dugotrajnih pregovora ili ugovorni tekst, koji se po klauzulama, kako se
koja utanauje, jednovremeno ispisuje i na kraju dnevnih pregovora svakog dana
predaje ugovornim stranama. Energino i u pristojnoj formi treba istupiti protiv
svih pokuaja menjanja ili iskrivljivanja postignutih uslova kupoprodaje u toku
413
pregovora, za koje se saugovara nije ogradio rezervom saglasnosti nadlenih
organa firme partnera;
- vet pregovara mora da oseti granicu mogueg u toku napora za
postizanje to povoljnijih uslova za sebe, kroz ustupke partnera. Najbolji je onaj
posao gde su obe ugovorne strane podjednako zainteresovane. Svako preterivanje
u tom pogledu ima negativan odraz na kvalitet i ekspeditivnost striktnog izvrenja
obaveza suprotne ugovorne strane (izbegavanje sitnijih obaveza koje se normalno
praktikuju iz obzira poslovne kulantnosti, ugraivanje loijeg materijala od
ugovorenog kvaliteta, pojaanje mere kontrole kvaliteta izrade sa strane kupca i
sl.);
- budnost u uvanju materijala, kojim se sluimo u toku voenja pregovora,
za vreme rada i posle, mora uvek biti obezbeena odgovarajuim merama
predostronosti i postupcima pregovaraa. Krajnja obazrivost u upotrebi osetljivog
materijala znaajnog za konani uspeh u pregovorima (ponude konkurencije,
uporedne tabele analiza koje su prethodile, izjave i postupci) ni pod kojim
uslovima ne bi smela da popusti ili ak izostane. Nije doputeno ni pod kojim
uslovima, bez obzira na okolnosti i ciljeve takvog postupka, bilo u kojem vidu ili
obimu, pokazivati ponude i njihove priloge konkurenciji, uesnicima u trgovakim
pregovorima. Sav taj materijal mora ostati nepovrediva poslovna tajna kupca
kojem je uruen od strane ponuaa sa poverenjem i ubeenjem da se radi o
partneru koji zna da potuje uobiajene norme poslovnog morala i dobrih
poslovnih obiaja;
- dranje u toku trajanja trgovakih pregovora mora biti poslovno
celishodno i u granicama postojnosti u svakom pogledu. U toku pregovora esto
dolazi do zategnutih i ak neugodnih situacija u borbi stranaka za zatitu
sopstvenih interesa. Zbog toga se u izvesnom trenutku doe na mrtvu taku u
pregovorima; dalje raiavanje bitnih pitanja znaajnih za posao postane gotovo
nemogue, jer nijedna strana ne pokazuje znak nune spremnosti za neka
poputanja u svojim stavovima. Tu dolazi do izraaja rutina i vetina iskusnog
pregovaraa da u toj nervnoj napetosti ipak stvar pokrene sa mrtve take na
zadovoljavajui nain, da bi se, kako se to u praksi kae, dolo na zelenu granu.
Zbog toga, pregovara mora u svakoj situaciji u potpunosti da vlada svojim
nervima i sobom uopte, pa ak i u tim najkritinijim poslovnim obrtima. Ne sme
nita lino da prima, da je njemu lino neto upueno; sve to treba da shvati kao
napore suprotne strane da, primenom najrazliitijih metoda rada i postupaka, za
sebe izbori najpovoljnije uslove kupoprodaje. U takvoj i svakoj drugoj prilici,
izbegavati teatralne i nametene, providne ispade (demonstrativno naputanje sale
za pregovore, skakanje oko stola i lupanje akom po stolu za pregovore i sl.). Ako
se to deava s druge strane, sve primati poslovno, hladno, ozbiljno i
dostojanstveno, pa takvim tonom i svoje stavove saoptavati;
414
- odravati prijatnu atmosferu saradnje i vedrine u toku pregovora. U takvoj
atmosferi pregovori teku bre i povoljnije po obe strane. Ovo sve utoliko pre ako
se radi o pregovarau s druge strane koji ima iroka ili ak i neograniena
ovlaenja firme partnera (visoki funkcioner u firmi, a u posve izuzetnim
sluajevima i sam sopstvenik firme i sl.). Povremene prigodne ale i dosetke, kroz
koje se katkad moe provui misao koja se eli u zavijenoj formi saoptiti
partneru, vrlo su pogodan metod pripreme partnera za eljeni ustupak u
pregovorima. Ove dosetke nikada ne treba da budu na raun prisutnih lica ili
firme, niti na raun zemlje domaina;
- ekipa pregovaraa treba da deluje kao jedna uigrana poslovna skupina u
kojoj se zna uloga svakog od njenih lanova. Nikada ne bi trebalo isticati linost
nekog od prisutnih njenih lanova, sem kad se radi o optepriznatom strunjaku i
van granica nae zemlje za odreeno podruje nauke i tehnike i to samo pod
uslovom da takav postupak neopozivo nalau konkretni interesi pregovora u tom
trenutku. Na primer, u odbranu stava koji ekipa zastupa upravo iz oblasti koju
prisutni eminentni strunjak poznaje;
- obratiti posebnu panju konanim jezikim formulacijama postignutih
utanaenja u toku pregovora. Sve ovo vai bez obzira da li se radi o tekstu
kupoprodajnog ugovora i stepenu njegove preciznosti ili o protokolima i
belekama privremene vanosti. Posebna panja u ovom pogledu se ima obratiti
kad se tekstovi ispisuju na maternjem jeziku strane saugovaraa. Nesmotrenom
pregovarau se moe dogoditi da parafira tekst kroz koji su jezikim finesama
provuene misli i stavovi sa kojima on, da mu je na to skrenuta panja, ne bi bilo
saglasan, jer nisu u duhu i na liniji postignutog sporazuma. U tim uslovima se
prua partneru prilika da, spretnom jezikom konstrukcijom i igrom rei, ublai
neke svoje obaveze ak i u vidu formulacije koja doputa razliito tumaenje.
Nepreporuljivo je i neposlovno smatrati da je zakljuen dobar i trajno vredan
posao ako partner iz teksta kupoprodajnog ugovora nije shvatio ili nije u stanju da
shvati obim, teinu, kvalitet i karakter svojih obaveza. Dodajni napor, sa eljom da
mu se objasni ovo stanje, na nain koji e razumeti, koristan je po ugovorne
strane.
Sa zavretkom pregovora izdiskutovani su svi bitni elementi kupoprodajnog
ugovora. Uz to su predmet diskusije bili i ostali elementi, koji na odreeni nain
mogu biti od uticaja na uslove kupoprodaje. Postupak sa ispisivanjem teksta
kupoprodajnog ugovora je dvojak; na kraju, po zavretku pregovora, na osnovu
postignutih utanaenja i voenih beleaka i stenograma ili ispisivanje teksta
ugovora u toku pregovora, klauzulu po klauzulu, kako je koja bila predmet
diskusije u pregovorima. U drugom sluaju, tekst kupoprodajnog ugovora je
kompletan sa zavretkom voenih pregovora. Jo ostaje da se on detaljno proui
itanjem i eventualnim usaglaavanjem klauzula povezanih i meusobno zavisnih
415
u izvrenju sa postignutim utanaenjima partnera. Nikada ne potpisivati
kupoprodajni ugovor, i bez obzira na njegov obim i znaaj, dok ga nadleni
strunjak (u ovom sluaju rukovodilac ekipe za pregovore sa svojim saradnicima
na ovom poslu) ne proita i na njega ne stavi svoj potpis ili paraf, potvrujui time
da je u njemu sadrani tekst u celini i u detaljima saglasan postignutim
sporazumima u toku pregovora.
Uobiajeno je da ugovorna strana domain, bez obzira na njenu ulogu u
odnosnom kupoprodajnom poslu (kupac ili prodavac) prvi potpie ugovor.
Najmanje dva primerka ugovornog teksta sa svim prilozima treba za svaku stranu
da parafiraju lica, koja su punovano ugovor potpisala. Ne prevideti da i svi prilozi
uz ugovor moraju na kraju ugovora biti, po svojim rednim brojevima, navedeni uz
oznaku na koju materiju iz ugovora se odnose i koliko strana punovanog teksta
sadre i da oni budu potpisani na isti nain i po svim naelima koja vae za
kupoprodajni ugovor. Punovano i u uobiajenoj formi napisano ovlaenje lica
strane saugovaraa koja nije domain, tom prilikom najkasnije, se prilae
originalnom primerku kupoprodajnog ugovora, koji e posle potpisa, pripasti
ugovornoj strani - domainu.
Po obavljenom potpisu ugovora, ako je generalni direktor preduzea
domain, iz navedenih razloga na poetku pregovora pozdravio goste, treba to i
sada na rastanku da uini u sali za pregovore ili u svom kabinetu. Prigodni izrazi
zahvalnosti na saradnji (i poverenju koje nam je ukazano ako smo pri tom u ulozi
prodavca) ne bi trebalo da izostanu.
Z a k l j u i v a n j e k u p o p r o d a j n o g u g o v o r a.
Kupoprodajni ugovor predstavlja javno i u obavezujuoj formi izraenu volju
stranaka da pod, u njemu odreenim uslovima, meusobno izvre ugovorne
inidbe. U spoljnotrgovinskom poslovanju se saglasnost stranaka o bitnim
sastojcima ugovora, u konanoj fazi oformljenja akata kupoprodaje, bez izuzetaka,
ostvaruje u pismenoj formi. Uslovi prodaje se saoptavaju interesentima, u manje
ili vie obaveznoj formi, putem dostavljanja izvoznikih ponuda ili materijala
upotrebljenog u obradi trita od strane prodavca.
Najee praktikovani vidovi zakljuivanja kupoprodajnih ugovora u
spoljnotrgovinskom poslovanju su: prihvatanje ponude, porudbina i potvrda
porudbine i kupoprodajni ugovor.
Prihvatanje ponude u celosti i bez ikakve izmene uslova do strane kupca u
pismenoj formi (preporuenim pismom na adresu firme poslodavca) u toku
trajanja njene vanosti ima za posledicu zakljuenje akta kupoprodaje. Kupac u
tom smislu treba, na izneti nain, da saopti prodavcu svoj stav i kada dopis stigne
kod prodavca ugovor je zakljuen. Nije potrebno da u ovom pismenom saoptenju
kupac u celosti citira tekst ponude prodavca, na osnovu koje je prihvatio uslove
prodaje, nego samo da se pozove na njegove reference i neke najbitnije elemente
416
kupoprodaje. U tom sluaju izvoznika ponuda postaje sastavni deo teksta
zakljuenog ugovora o kupoprodaji. Praktikuje se za potrona dobra u kupoprodaji
izmeu odsutnih stranaka.
Porudbina i potvrda porudbine (confirmation of the order, -
confirmation de la commande, ili de l'ordre, - Auftragsbestatigung, - conferma
dell' ordine, ili dell ordinazione) je vrlo esto praktikovani oblik zakljuivanja
ugovora o kupoprodaji. Ovaj nain zakljuivanja ugovora se primenjuje i kod
potronih dobara i kod sitnijih poslova u prometu investicione opreme i to
najee standardnih agregata (vozila, motori, pumpe, alati, aparature i sl.).
Ako kupac ima neke primedbe, izmene ili dopune uslova bitne prirode u
primljenoj ponudi prodavca, onda nije mogue primeniti prethodni nain
zakjuenja ugovora o kupoprodaji. U tom sluaju kupac, inostrani uvoznik, na
osnovu teksta i uslova ponude, sainjava pismenu porudbinu unosei u nju uslove
kupoprodaje koji su za njega prihvatljivi. Porudbina obuhvata sve bitne elemente
jednog uobiajenog teksta kupoprodajnog ugovora. Kupac dostavlja ovu
porudbinu prodavcu u potrebnom broju primeraka da je, ukoliko prihvata
postavljene uslove kupoprodaje od strane kupca, potpie i odreeni broj primeraka
u primernom roku vrati kupcu. Ako prodavac prihvati uslove i postupi po predlogu
kupca, dostavlja mu svoju potvrdu porudbine i ugovor je time zakljuen; a ako ne
prihvati uslove, onda na pogodan nain pregovaraju (telefonom, teleprinterom ili
izmenom telegrama) dok se ne pogode. Onda prodavac na osnovu obostrano
prihvaenih uslova kupoprodaje, dostavlja svoju potvrdu porudbine
38
kupcu u
potrebnom broju primeraka snabdevenu ovlaenim potpisom firme prodavca.
Kad ova potvrda porudbine stigne kod kupca, a pre toga ne bude opozvana, tada
je ugovor o kupoprodaji izmeu njih zakljuen. Potvrda porudbine sadri sve
odredbe kupoprodajnog ugovora.
Kupoprodajni ugovor se praktikuje kod svih obimnijih isporuka, bez
obzira na vrstu robe, a kod isporuka investicione opreme veeg obima i na due
vreme kupoprodaja se redovno ugovora u ovom obliku. Zakljuivanju pismenog
ugovora, obino, prethode trgovaki pregovori u toku kojih se utanae uslovi
kupoprodaje, koji se potom pismeno fiksiraju u kupoprodajnom ugovoru. Pismeni
ugovor o kupoprodaji se prilikom zakljuivanja obino istovremeno potpisuje od
strane prisutnih ovlaenih predstavnika obeju ugovornih strana, a njegovo
stupanje na snagu moe biti odmah ili povezano sa izvrenjem odreenih obaveza
s jedne ili obe strane.
38
U toku ovih naknadnih pregovora izmeu kupca i prodavca posebno u pogledu cene predmeta kupoprodaje,
mogu da nastanu ne male raziike u ugovorenoj ceni robe. Neophodno je da prodavac uz svoju potvrdu porudbine,
dostavi kupcu i potvrdu voenih razgovora izmeu ovlaenih lica ugovornih strana iz koje e se videti kako je i
izmeu kojih lica utvrena konana ugovorena vrednost robe. Ovaj dokumenat je neophodan i za potrebe rada
devizne kontrole.
417
Kad se izmeu poslovnih partnera uspostavi odnos trajnije veze i kad
izvoznik treba da snabdeva svojim proizvodima inostranog uvoznika u toku dueg
perioda vremena, esto neodreeno po dinamici isporuke u toku godinjih doba,
onda se izmeu njih zakljuuje tzv. okvirni ugovor (general arrangement, contrat
general, Rahmenvertrag i sl.). Okvirni ugovor se obino zakljuuje sa vaenjem za
jedan odreeni period vremena, najee za godinu dana. On sadri neke osnovne
podatke o bitnim elementima ugovora s tim da se pitanje cene i rokova isporuke,
kao i detaljanije specifikacije robe, reguliu putem tzv. posebnih ugovora. Okvirni
ugovor je esto samo neka vrsta moralne obaveze za ugovorne strane, dok se
fiksna obaveza iz kupoprodajnog odnosa stvara zakljuenjem posebnih ugovora
izmeu njih. Okvirni ugovor vie slui prodavcu da na osnovu njega sagledava
perspektivu svojih isporuka i tako planira i usmerava proizvodnju.
Kupoprodajni ugovor treba na posve jasan, precizan i odreen nain da
sadri sva utanaenja i obaveze izmeu ugovornih strana po konkretnom poslu na
koji se odnosi. Duina njegovog teksta, obino, zavisi od vrste robe koja je
predmet kupoprodaje, obima i vrednosti isporuke. U svakom sluaju tekst ugovora
mora biti potpun, odreen, bez mogunosti postojanja razlike u tumaenju
njegovih odredaba, bez neodreenih izraza i sa potpuno usaglaenim klauzulama
meu sobom, koje su funkcionalno povezane, kako bi se njegove odredbe mogle
bez tegkoa izvravati u toku ispunjenja meusobnih ugovornih obaveza izmeu
ugovornih strana. Sve ispravke ili dopune teksta ugovora moraju od obe ugovorne
strane biti overene ili naknadno pismeno potvrene.
Pri izboru najprikladnijeg naina zakljuivanja kupoprodajnog ugovora,
treba imati oseanje realnosti da li u ulozi kupca treba insistirati na prisustvu
prodavca ili ne. Po pravilu, kod posla manjeg obima prodavac nema rauna da
dolazi kod kupca, pogotovu ne na velika odstojanja; tada se primenjuje, u
zavisnosti od vrste robe i ponuenih uslova kupoprodaje, prihvatanje ponude ili
porudbina i potvrda porudbine kao nain zakljuenja posla. U tom sluaju,
dakle, voenje trgovakih pregovora izmeu prisutnih stranaka izostaje, kao
postupak utanaivanja uslova kupoprodaje.
Sirovine masovnog prometa i proizvodi dovoljno ujednaenih bitnih
osobina u meunarodnoj trgovini se prodaju po standardnim uslovima. Po tim
uslovima se ova roba nudi i po njima zakljuuju ugovori o kupoprodaji. Za
pojedine proizvode, saglasno ovim standardnim uslovima, utvreni su tipski
kupoprodajni ugovori koji su najee doneti od strane nekih meunarodnih i
nacionalnih udruenja proizvoaa, kao zbirka obrazaca ugovora zakljunice, za
pojedine artikle ili grupu srodnih artikala. Kupoprodaja ovih proizvoda u tim
uslovnma se esto svodi na utvrivanje koliine i cene predmeta kupoprodaje
izmeu ugovorenih strana, a sve ostalo je ve regulisano obrascem tipskog
ugovora koji usvajaju. Meu najznaajnije proizvode, koji su obuhvaeni ovim
418
standardnim uslovima i odgovarajuim zbirkama tipskih ugovora u
meunarodnom trgovakom prometu, spadaju: itarice, uljarice, stona hrana,
pamuk, koa, vuna, drvo, ugalj, zaini i drugo.
U novije vreme se u industrijski najrazvijenijim zemljama sveta tvrdi, s
pozivom na reenje pravnog statusa ipa u informacionoj tehnici, da je mogue
zakljuivati kupoprodajne ugovore putem kompjutera. Ovo se pravda moguim
velikim materijalnim utedama u trokovima i dobitkom u vremenu. Elektronski
ip, kao prenosilac stava i poruke vlasnika, pri tom treba da bude posrednik i
poslovni partner u procesu usaglaavanja volja ugovornih strana i zakljuenja
posla.
Voenje trgovakih pregovora, kod obimnih i dugoronih poslova isporuke
kompletnih postrojenja i tehnologije i/ili izvoenja investicionih radova, isuvie je
sloen zadatak za ovako zamiljen proces njegovog ostvarenja. U pregovorima,
koji mogu trajati danima, uestvuju brojni strunjaci po raznim podrujima od
interesa (tehnika, tehnologija, ekonomija, pravo, finasnije i dr.), koji, u okviru
svojih ovlaenja od firme, tu, na licu mesta, zauzimaju stavove i donose odluke.
To nije mogue oekivati od unapred programom utvrene sadrine izjave
maine. Za ovo podruje pregovaranja, u naim uslovima posebno, to je sve jo
uvek stvar budunosti.
Moe to biti reenje za poslove manjeg obima u prometu potronih dobara,
standardnih osobina i kvaliteta; neto slino poput tipiziranih zakljunica u
bezanskim poslovima. U elji da ne zaostajemo mnogo za razvijenim svetom i
uklapamo se u to vreme informatike, brojni dokumenti robnog i finansijskog
izvrenja trgovakog posla, mogu se na taj nain ispostavljati i dostavljati
ugovornoj strani i/ili nadlenim slubama, kao to su: prevozne isprave - tovarni
list, teretnica, konosman, trgovaka faktura, jedinstvena carinska isprava i drugo.
Meutim, postavlja se ozbiljno pitanje da li je ovako utvrena saglasnost
volja ugovornih strana, i na toj osnovi ispostavljena dokumenta, verodostojan
dokaz na sudu u sluaju spora? I dalje, da li su u tom informacionom sistemu, za
koji se tvrdi da ne moe da pogrei, ipak mogue greke; na primer, zbog pada
napona u mrei napajanja elektrinom energijom, maina preda ili primi
izmenjenu poruku? I najzad, postavlja se pitanje verodostojnosti linosti i njenih
ovlaenja u firmi koja nam dostavlja poruku!
Kupoprodajni ugovori za investicionu opremu, radove i tehniku saradnju
su najobimniji i najsloeniji po svojoj strukturi i sadrini. Sutinska i formalna
strana jednog kompletnog kupoprodajnog ugovora za investicionu opremu, sa
svim praktikovanim varijantama ugovaranja pojedinih njegovih odredaba,
ukljuujui i ugovor o montai, vidljivi su iz sledeeg primera:
419
U G 0 V 0 R
39

Zakljuen izmeu:
Firme:_______________________________________________________
(tana adresa, grad, zemlja)
koju zastupa (ime glavnog pregovaraa), u daljem tekstu nazvana Kupac,
s jedne strane
__________________________________________________________________
Firme:_____________________________________________________________
(tana adresa, grad, zemlja)
koju zastupa (ime glavnog pregovaraa), u daljem tekstu nazvana Prodavac i s
druge strane __________________________.
Cilj ugovora:
Isporuka______________________(kratko oznaiti predmet kupoprodaje).
Ovaj kupoprodajni ugovor zakljuen je u okviru trgovinskog i platnog
sporazuma izmeu SR Jugoslavije i_________________ (navesti zemlju domicila
partnera). Ako takvi sporazumi ne postoje, navesti kojim putem i po kojoj
osnovici e roba biti plaena.
Dve ugovorne strane su se sporazumele kako sledi:
(Tekst dovde je naslovna strana ugovora).
lan 1.
Predmet kupoprodaje:
Pod dole navedenim uslovima Prodavac se obavezuje da isporui, a Kupac
da plati sledeu robu:
a) Opis i tehnike karakteristike
(Sledi naslovni spisak pozicija i sl.). Taan tehniki opis napred pomenute
robe se nalazi u detaljnoj specifikaciji, kako sledi __________________________
b) Planovi, skice, eme
Prodavac je obavezan da preda Kupcu sledee planove, merne skice, eme
uputstva za rukovanje i odravanje postrojenja u_________ primeraka i to na
_______jeziku.
39
Usaglaeno sa odredbama Hake konvencije o trgovakom pravu od 1. jula 1964. godine.
420
lan 2.
Tolerancija u teini:
Dozvoljava se tolerancija u teini robe od_______% (od 2-10%). U sluaju
da je isporuena roba laka od dozvoljene tolerancije Prodavac e bonificirati
Kupcu nedostajuu teinu na sledei nain_________(sledi sporazum da
vrati_______% od ugovorene cene postrojenja).
Odstupanje isporuene teine robe preko dozvoljene tolerancije u smislu
njenog poveanja ne daje Prodavcu pravo na povenje cene robe po toj osnovi.
Kao zvanino vaganje ima se smatrati merenje robe od strane otpremne eleznike
stanice koja se upisuje u meunarodni tovarni list u sluaju eleznikog transporta
robe. Prodavac je obavezan u svojim dokumentima o izvrenoj isporuci da oznai
teinu (bruto i neto) i vrednost robe po stavkama i lotovima iz naslovnog spiska
pozicija po lanu 1. taka a) ovog Ugovora).
lan 3.
Tehniki propisi:
Roba, predmet kupoprodaje, mora biti izraena prema najnovijim tehnikim
propisima i uslovima zemlje Prodavca, kao i prema svim pravilima tehnike
vetine (umenja) i najnovijih metoda izrade, koji su uobiajeni u tehnici dostignuti
od proizvoaa. Sve mere i podele moraju biti izvedene po propisima DIN.
lan 4.
Nadzor nad izradom:
Kupac ima pravo da vri nadzor nad kvalitetom materijala upotrebljenog za
izradu poruenog postrojenja u toku cele njegove izrade. Kupac ima pravo da vri
nadzor stalno ili povremeno za vreme uobiajenog radnog vremena u fabrici
Prodavca preko svojih strunin predstavnika, koji imaju pravo da prisustvuju svim
analizama i probama, koje se odnose na izradu poruenog postrojenja (robe).
Trokovi nadzora ili rada u laboratorijama i radionicama, ukoliko se ne
prelazi uobiajeni postupak u fabirici, padaju na teret Prodavca. Trokove puta i
boravka predstavnika u fabrici Prodavca snosi_________________(Kupac -
Prodavac).
421
Prisustvo predstavnika Kupca, njegovo davanje ili nedavanje primedaba ili
pristanka na kvalitet materijala ili obrade, niukoliko ne utie na garantne obaveze
Prodavca preuzete ovim Ugovorom.
Prodavac se obavezuje da obavesti Kupca najmanje____dana pre poetka
postupka kontrole robe (postrojenja) da bi ovaj mogao poslati blagovremeno svog
strunog predstavnika.
lan 5.
Prijem postrojenja:
a) Kvalitativni prijem:
Obavie se pre otpreme robe u fabrici Prodavca. Prijem robe ima za cilj da
se ustanovi da li materijal odgovara specifikaciji prema tehnikim
karakleristikama navedenim u ovom Ugovoru. U sluaju da materijal ne odgovara
propisanim uslovima po ovom Ugovoru, prodavac se obavezuje da materijal
popravi i dovede u red ili da ga zameni novim.
0 izvrenom prijemu robe sastavie se pismeni zapisnik, koji potpisuje
ovlaeni predstavnik Kupac. Bez obzira na izvreni prijem robe od strane
predstavnika Kupca, ona ostaje na terel i rizik Prodavca u njegovoj fabrici ili
skladitu do otpreme istog po dispoziciji Kupca.
Prodavac je duan pismeno da izvesti Kupca najmanje 30 dana pre nego to
e roba biti gotova za prijem. Trokovi prijema robe padaju na teret Prodavca
(probe, analize, ispitivanja i sl.). Trokovi puta i boravka ovlaenog predstavnika
Kupca padaju na teret Kupca.
Ako predslavnik Kupca ne javi Prodavcu na odreenom mestu ni 3-5 dana
posle datuma koji je odreen za izvrenje prijema robe, ona e biti smatrana kao
da je primljena od Kupca i moe se poeti sa pakovanjem. U ovom sluaju
Prodavac je duan da ispostavi Kupcu propisan fabriki atest.
b) Prethodni prijem:
Prethodni prijem robe (postrojenja), koja je predmet kupoprodaje po ovom
Ugovoru, bie izvren po zavretku montae postrojenja i naeno stanje e biti
potvreno jednim pismenim protokolom u ___________ primeraka, koji e
potpisati ovlaeni predstavnici Prodavca i Kupca.
c) Definitivni prijem:
422
Definitivni prijem robe (postrojenja), koja je predmet kupoprodaje po ovom
Ugovoru, bie izvren posle putanja u pogon postrojenja i zadovoljavajuih proba
u trajanju ______meseci (dana) kako je to ovim Ugovorom predvieno.
0 naenom stanju prilikom definitivnog prijema postrojenja biti sainjen
protokol u______primeraka, koji imaju potpisati ovlaeni predstavnici Prodavca i
Kupca.
lan 6.
Garancija materijala, konstrukcije i funkcionisanja postrojenja:
Prodavac daje Kupcu punu garanciju za kvalitet upotrebljenog materijala za
izradu i strunost izrade poruenog postrojenja u pogledu njegove konstrukcije i
pravilnog funkcionisanja. Prodavac, dalje garantuje da e isporueno postrojenje
besprekorno raditi i u potpunosti odgovarati specifikaciji i tehnikim uslovima,
propisanim ovim ugovorom, a koji su poznati i uopte priznati pravilima
savremene tehnike.
Ova garancija se daje u trajanju od ___(6-18 meseci), raunato od dana
putanja postrojenja u redovni pogon pri osmoasovnom dnevnom radu, a ___(3-9
meseci) pri neprekidnom radu postrojenja danju i nou.
Kao rok putanja postrojenja u pogon ima se raunati datum kad je osoblje
Kupca poelo da upravlja mainama i postrojenjem, makar i pod strunim
nadzorom osoblja Prodavca.
Prodavac je obavezan da na traenje Kupca u toku trajanja garantnog roka
besplatno popravi, otkloni sve tete i nedostatke na isporuenom postrojenju, kao i
da zameni manjkave delove i komade za koje se ustanovi da su nastali kao
posledica greke u konstrukciji i materijalu upotrebljenom za izradu postrojenja.
Ovo se nikako ne moe odnositi na tete i kvarove koji nastanu na postrojenju
usled nepravilnog rukovanja, optereenja ili odravanja postrojenja. Otklanjanje
navedenih nepraviinosti Prodavac je duan da izvri u razumno najkraem
moguem roku.
Po izvrenoj zameni manjkavih delova Kupac e ih staviti Prodavcu na
raspolaganje franko granica zemlje Kupca, slobodno za izvoz.
Kupac je duan da najbrim moguim putem i pismeno izvesti Prodavca o
nastalim kvarovima i nedostacima na postrojenju, pozivajui ga da ih otkloni. Za
opravljeni ili zamenjeni deo postrojenja istie garantni rok___meseci raunato od
dana ponovnog stavljanja u rad, odnosno_______ meseci posle njegove isporuke,
ako je deo montirao sam Kupac sa svojim osobljem.
Trokovi pakovanja i dopreme do granica zemlje Kupca (odnosno do mesta
instaliranog postrojenja) padaju na teret Prodavca. Ako Prodavac ne odgovori
svojim obavezama u pogledu zamene manjkavih delova u ugovorenom roku,
423
Kupac ima pravo da o troku Prodavca, poto ga je o tome blagovremeno i na
siguran nain obavestio, zamenu ili opravku manjkavih delova izvri sam ili da u
tom smislu najmi drugu odgovarajuu domau ili stranu firmu.
Prodavac ne preuzima nikakvu garanciju u sluaju normalnog habanja
materijala ili nepravilne upotrebe postrojenja, Prodavac ne garantuje ni za kakve
tete na licima ili stvarima koje je postrojenje izazvalo, sem onih u sluaju
profesionalne greke.
Izvan gore nabrojanih garancija Prodavac nema drugih obaveza u pogledu
garancije materijala, konstrukcije i funkcionisanja postrojenja. Garancije se ne
podrazumevaju za mane i oteenja koja nastanu za vreme transportovanja
postrojenja.
Prodavac se obavezuje da maine i aparate, koji bi se morali iznova
isporuiti, zameniti ili opraviti iz razloga za koje Prodavac nije odgovoran,
isporui Kupcu ili ih opravi prema njegovim eljama. 0 ovim uslugama e se
postii poseban sporazum za svaki pojedini sluaj, naroito u odnosu na cene i rok
isporuke. Prodavac e dati prioritet u proizvodnji po ovakvim porudbinama
Kupca.
lan 7.
Garancija proizvodnje - uinka:
Pri normalnim uslovima rada sa obuenom i praktino izvebanom
posadom (osobljem) Prodavac preuzima sledee garancije:
a) Da e postrojenje, koje je on konstruisao i izradio, proizvesti za vreme od
__(300, 270 radnih dana pri osomoasovnom radnom danu) koliinu od ___
komada __ tona ____ jedinica proizvoda.
Za jedan osmoasovni radni dan ______ koliinu _____ tona.
b) Svi proizvodi, koji su proizvedcni prema proizvodnom programu i
radnim postupcima propisanim od strane Prodavca, moraju u svakom pogledu
odgovarati propisanim i ugovorenim tehnikim uslovima. U sluaju da postrojenje
- predmet isporuke o ovom ugovoru, ne dostigne radni uinak po koliini i
kvalitetu proizvoda, koji su napred zagarantovani, Prodavac je obavezan platiti
Kupcu na ime odtete, penale u visini od ____% od ukupne ugovorene vrednosti
isporuenog postrojenja. Di ______ Prodavac je obavezan o svom troku da izvri
rekonstrukciju postrojenja da bi ono moglo da ostvaruje ugovoreni radni uinak po
koliini i kvalitetu proizvoda i da plati Kupcu penale u visini od ____ % od
ukupne ugovorene vrednosti kompletnog postrojenja, koje ne daje ugovoreni radni
uinak na ime obeteenja za neostvarenu proizvodnju u toku trajanja popravke i
rekonstrukcije montiranog postrojenja.
424
lan 8.
Montaa i putanje u pogon:
Prodavac se obavezuje da preuzme tehniko rukovoenje i nadzor u toku
izvrenja radova na montai postrojenja na licu mesta gde to Kupac odredi.
Prodavac se obavezuje da montirano postrojenje pusti u pogon (proizvodnju) i
ispravno ga preda Kupcu na rukovanje.
Prodavac je obavezan da na vreme stavi Kupcu na raspolaganje svoje
struno osoblje za izvrenje tehnikog nadzora i rukovoenje radovima montae
postrojenja na gradilitu. U ovo ljudstvo spada_______inenjera, _______
tehniara, _________poslovoa, _______montera visokokvalifikovanih
(mehaniara, elektriara,_______i sL) i ______montera. Osim toga, prodavac je
obavezan da za rad svog osoblja obezbedi sledei montani alat i
aparature_________(sledi lista alata i aparata). Sav ostali potrebni alat, aparate,
dizala maine i sve vrste potrebne energije za izvoenje montanih radova
obavezan je Kupac da stavi blagovremeno na raspolaganje rukovodstvu montanih
radova.
Za izvoenje montanih radova Kupac je obavezan da blagovremeno stavi
na raspolaganje ostalo struno i pomono osoblje i to:_______(sledi lista
potrebnog osoblja).
Prodavac se obavezuje, da osoblju Kupca, koje bude uestvovalo u
izvoenju montanih radova, daje potrebna uputstva i vri nadzor nad njihovim
radom.
Prodavac je obavezan da dostavi Kupcu spisak potrebnog alata, maina,
aparatura i sprava za izvoenje montanih radova, koje Kupac treba da stavi na
raspolaganje. Prodavac e ovaj spisak predati Kupcu najkasnije_____meseci pre
poetka montae postrojenja.
Montaa postrojenja poinje_________199_ godine i traje do _______199
godine. Po zavretku montae sainie se zapisnik o stanju i kvalitetu izvrenih
radova u __ primeraka, koji e potpisati ovlaeni predstavnici Kupca i Prodavca.
Do poetka montanih radova i putanja u probni pogon, Prodavac je
obavezan predati Kupcu pismena uputstva za rukovanje postrojenjem i to u _____
primeraka na ________ jeziku. Ova uputstva moraju takoe sadravati propise o
odravanju, ienju i podmazivanju pojedinih delova postrojenja.
Kupac snosi sledee trokove montae:
- Stan, hrana i deparac od Din.________po kalendarskom danu za sve
vreme trajanja montae i bavljenja osoblja Prodavca na gradilitu ili radu za
montau na nekom drugom mestu, kao i za vreme trajanja probnog pogona
postrojenja.
425
- Trokove prema jugoslovenskim propisima, za lekarsku negu u sluaju
oboljenja ili povrede osoblja Prodavca - u obimu i kvalitetu koje daje socijalno
osiguranje.
- Trokove osoblja, sprava, maina, alata i aparata, koje e Kupac staviti na
raspolaganje, kao i trokove pogonskog goriva, energije i drugog pogonskog
materijala, koji je potreban za normalno izvoenje montanih radova na
postrojenju.
- Trokove transporta montanog osoblja Prodavca i to od_____granice do
granice u zemlji Kupca i obratno, kao i putne trokove svih putovanja obavljenih u
zemlji Kupca po slubenoj potrebi i nalogu nadlenog organa Kupca. Za vreme
vonje osoblje Prodavca ima pravo na kartu __ razreda na svim prevoznim
sredstvima u zemlji Kupca.
Prodavac snosi sledee trokove:
- Plate osoblja Prodavca za vreme trajanja montanih radova i putanje
postrojenja u probni pogon.
- Trokove socijalnog osiguranja osoblja prema propisima zemlje Prodavca.
- Trokove montanog alata i pribora, koji e Prodavac staviti na
raspolaganje za montau. Ovaj alat se sa priborom vraa Prodavcu po zavretku
radova u stanju u kakvom se tada zatekne i to franko granica
zemlje_______(Kupca, Prodavca i sl.).
- Trokove prevoza montanog alata, sprava i pribora, koji Prodavac stavlja
na raspolaganje za montane radove.
lan 9.
Rok isporuke:
Isporuka robe, koja je predmet kupoprodaje po ovom Ugovoru, ima se
zavriti najkasnije za______meseci, raunato od dana stupanja na snagu ovog
Ugovora po lanu 22. Pri tome, pozicije br._____do_____ meseci br. ____ do
____ meseci itd.
Isporuka planova, nacrta i skica, ema i uputstava u roku od ____ meseci.
Izvrenje montae postrojenja u roku od___meseci, raunato od dana
isporuke poslednjeg dela postrojenja.
Probni pogon postrojenja trajae_____dana (meseci) za koje e vreme
osoblje Prodavca obuavati csoblje Kupca koje e rukovati postrojenjem po
odlasku osoblja Prodavca. Osoblje Prodavca e jednovremeno napustiti gradilite i
postrojenje ili_____(osoblje Prodavca e sukcesivno odlaziti sa gradilita i to po
sledeem redosledu:_______).
Isporuke robe mogu biti sukcesivne i delimine.
426
Kao datum isporuke robe smatra se datum na igu otpreme eleznike
stanice na meunarodnom tovarnom listu ili datum na igu vozara na konosmanu.
lan 10.
Penali za zakanjenje isporuke:
U sluaju neodravanja ugovorenih rokova isporuke robe, ukoliko to nije
nastalo krivicom Kupca ili kao posledica dejstva sluaja vie sile, Prodavac e
platiti Kupcu penale u visini od___(od 0,5-3 promila za svaki dan zakanjenja ili
0,2-1% za svaku navrenu nedelju zakanjenja i sl.). Ovi penali se obraunavaju u
odnosu na ugovorenu vrednost na vreme neisporuene robe i mogu iznositi najvie
do__% (5-10%) od ugovorene ukupne vrednosti robe. Ovaj kazneni iznos Kupac
ima pravo odbiti prilikom plaanja prve sledee rate (__). Kazneni iznos Prodavac
ima uplatiti u korist Kupca u roku od____dana raunato od dana slubenog
konstatovanja trajanja nastalog zakanjenja i obima vrednosti zakasnele poiljke.
Penali za zakanjenje poinju da teku poev sa petnaestim danom po isteku
ugovorenog roka isporuke (period of grace, Karrenzzeit, dlai dc grace, rcspirti).
Pri dejstvu sluaja vie sile rok isporuke se produuje za duinu njenog
trajanja.
lan 11.
Cena:
Ukupna ugovorena cena robe, koja je predmet kupoprodaje po ovom
ugovoru, iznosi:
Valuta..._____________
i slovima:_____________
Gornja cena podrazumeva se za robu Franko ______ granica (zemlje
Prodavca,zemlje Kupca) ili franko fabrika, ili skladite u fabrici Prodavca
utovareno u vagon FOB ________ luka, FAS _______ luka, CIF _________ luka
u zcmlji Kupca, CFR _______ luka u zemlji Kupca i sl., neosigurano, osigurano
do _________ ukljuiv pakovanje za elezniki transport (morski, prekomorski),
sa zatitnim premazom maina i postrojenja, slobodno za izvoz. Ili:
a)Varijanta: ugovorena cena predmeta kupoprodaje je fiksna i ona ne moe
biti predmet nikakvih naknadnih promena u vezi sa nastalim promenama u
trokovima proizvodnje ove robe u zemlji Prodavca.
b) Varijanta: ugovorena cena predmeta kupoprodaje bie naknadno
revidirana u meri i smislu nastalih promena u trokovima proizvodnje u zemlji
427
Prodavca u toku trajanja ugovorenog roka isporuke u smislu l. ___ ovog
Ugovora.
lan 12.
Uslovi plaanja:
Ugovorena cena robe iz l. ___ ovog Ugovora ima se platiti kako sledi:
a) Varijanta: 15% avans,
20% meuavans,
50% uz predaju dokumenata u otpremi robe,
5% pri kolaudaciji postrojenja,
10% nakon putanja postrojenja u redovni pogon u smislu l. ___ ovoga
Ugovora.
b) Varijanta: 20-40% avans,
- ostatak akreditivom uz predaju dokumenata o izvrenoj otpremi robe po
dispoziciji Kupca.
lan 13.
Nain plaanja:
- 15% od ukupne ugovorene vrednosti robe odmah po stupanju ovog
Ugovora na snagu, na ime avansa i uz predaju sledeih dokumenata:
a) Garantno pismo jedne prvorazredne banke, da e ceo iznos naplaenog
avansa povratiti Kupcu na njegov prvi zahtev i bez prava na sudski spor i reenje u
sluaju da Prodavac, zbog svoje krivice, ne bude u mogunosti da delimino ili u
celosti isporui robu iz ovog ugovora. Vanost ovog garantnog pisma ima trajati
do dana isporuke i poslednjeg dana poruenog postrojenja.
b) Fotokopija izvozne dozvole.
c) Zvanina potvrda (priznanica) izdata od strane Prodavca da je primio
predmetni iznos na ime avansa.
- 20% od ukupne ugovorene vrednosti robe___meseci posle uplate avansa
na ime meuavansa, a uz predaju Kupcu sledeih dokumenata:
a) Garantno pismo kao kod prethodnog stava pod a).
b) Potvrda Prodavca o prijemu predmetnog iznosa.
- 50% od ukupne ugovorene vrednosti robe uz dokumente o otpremi robe
putem neopozivog deljivog, neprenosivog, potvrenog, pokrivenog i u zemlji
Prodavca domiciliranog akreditiva u korist Prodavca kod banke_______u
428
_____(navesti zemlju, mesto banke), koji se moe koristiti uz predaju sledeih
dokumenata:
a) Originalna trgovaka faktura u___primeraka sa specifikacijom robe;
pored navedenog broja faktura Prodavac je obavezan dostaviti ___ primeraka
trgovake fakture sa specifikacijom robe direktno Kupcu;
b) Duplikat meunarodnog tovarnog lista snabdeven zvaninim igom sa
datumom izdavanja od strane otpremne eleznike stanice. Duplikat tovarnog lista
mora da glasi na primaoca robe_______(sledi tana adresa primaoca u zemlji
Kupca).
Kod pomorskog transporta:
Original (ili - pun snop) konosmana snabdeven sa datumom i igom brodara
kojim je otpremljena roba:
Kod renog transporta:
Original teretnice snabdeven datumom i igom pristaninih ispostava
brodara u mestu ukrcaja robe u brod.
c) Od otpremne pote overena kopija telegrama upuenog pediteru Kupca
sa podacima o vrsti materijala, teini, broju koleta, ugovorenoj vrednosti
otpremljene robe, broj vagona ili ime broda koji robu prevozi;
d) Zapisnik o izvrenom preuzimanju robe potpisan od strane ovlaenog
predstavnika Kupca ili fabriki atest proizvodaa u_____primeraka; svi dokumenti
moraju nositi oznaku broja pozicije Kupevog peditera.
Akreditiv se moe otvoriti u dva do tri dela sukcesivno. Kupac e otvoriti
prvi akreditiv po prijemu pismenog izvetaja od strane Prodavca, da je prvi deo
robe spreman za otpremu. Ovaj izvetaj Prodavca treba da stigne Kupcu
najkasnije____dana (obino 30 dana) pre datuma za koji se predvia mogunost
otpreme robe.
- 5% od ukupne ugovorene vrednosti robe e se isplatiti iz otvorenog
akreditiva uz predaju kopije protokola o uspeno izvrenoj kolaudaciji postrojenja,
koji je potpisan od strane ovlaenih predstavnika Kupca i Prodavca.
- 10% od ukupne ugovorene vrednosti robe e se isplatiti odmah po isteku
garantnog roka u smislu l.___ovog Ugovora.
Sva plaanja po ovom Ugovoru e se vriti u gotovom.
Nastale bankarske trokove svaka od Ugovorenih strana plaa u svojoj
zemlji.
lan 14.
Revizija ugovorene cene - klizna skala:
429
(Vai sve reeno u pogledu konceptiranja ove klauzule u temi pod naslovom
Razvijeni oblik matematike formule klizne skale u ovoj zemlji).
lan 15.
Transport, pakovanje i osiguranje robe:
Transport robe e se izvriti u svemu prema instrukcijama od Kupca
ovlaenog peditera ili njegovog korespondenta u zemlji Prodavca.
Kupac ima pravo izbora vida transporta ne menjajui ugovoreni paritet
isporuke robe. pediter Kupca e dati pismeni nalog Prodavcu za otpremu robe
putem dispozicije. Prodavac je obavezan da izvri otpremu robe u svemu prema
dispozicijama i instrukcijama Kupevog peditera.
Prodavac je dalje obavezan:
a) Da po instrukcijama i dispoziciji Kupca, ili od njega ovlaenog
peditera, robu odgovarajue upakuje i tano izvri obeleavanje (markiranje)
pojedinih delova i koleta i da ispostavi sve dokumente sa naznaenjem oznaka i
teine pojedinih delova i koleta (lista pakovanja).
b) Da ureaje, maine, aparate i njihove delove uredno i o svom troku
utovari (ako je ugovoren takav paritet isporuke robe). Pri tom se ima izvriti
struno privrivanje tereta (ankerisanje, kajlovanje i sl.) u vagonu, tako da za
vreme normalnog transporta ne doe do kakvih oteenja.
c) Da blagovremeno obezbedi potreban broj vagona, vodei rauna da ovi
odgovaraju propisanom osovinskom pritisku i gabaritu eleznica tranzitnih
zemalja i zemlje Kupca.
d) Da u cilju korienja najniih podvoznih stavova detaljno i najpreciznije
deklarie teret po njegovim pozicijama i delovima; Prodavac je obavezan da
prilikom utovara robe maksimalno koristi nosivost i uopte kapacitet vagona
(vozila). |
e) Da se prilikom isporuke robe striktno pridrava redosleda, koji je utvren
kod rokova isporuke u l.____ovog ugovora.
f) Da istog dana telegrafski (teleprinterom) obavesti peditera Kupca o
datumu otpreme utovarene robe u vagone ili brod, navodei vrstu robe, fakturu
vrednost poiljke, teinu - bruto i neto, numere i broj vagona (ili ime broda) na
koje je roba utovarena. Ova obavest se od strane Prodavca ima najkasnije sledeeg
dana i pismeno potvrditi Kupcu preporuenom potom.
g) Dokumenti kojima Prodavac dokazuje izvrenje otpreme robe su sledei:
- Originalna trgovaka faktura sa specifikacijama robe i listama pakovanja,
koje prate poiljku ili se predaju banci radi naplate akreditiva; faktura mora da
glasi na Kupca.
430
- Duplikat meunarodnog tovarnog lista snabdeven datumom na igu
otpremne elenike stanice ili originalni konosman ili teretnica, koji obavezno
moraju glasiti na _______________ (sledi tana adresa primaoca).
- Overena kopija telegrama ili teleksa upuenog pediteru Kupca, kako je to
propisano u ta. f) ovog lana Ugovora.
- Zapisnik o izvrenom preuzimanju robe potpisan od strane ovlaenog
predstavnika Kupca ili fabriki atest Prodavca na odnosnu robu.
Svi ovi dokumenti sem poslednjeg, moraju nositi broj pozicije Kupevog
peditera.
h) Kupac je obavezan da izvri osiguranje robe od utovarne do istovarne
stanice. Ako doe do oteenja robe prilikom prevoza na teritoriji zemlje
Prodavca, ovaj e na svaki nain pomoi da se predmet obeteenja Kupca to pre
i povoljno okona (ili: osiguranje robe u prevozu kroz zemlju Prodavca snosie
Prodavac, a sve ostalo osiguranje snosie Kupac to je lomljeno osiguranje, koje
nije za preporuku i primenu usled njegove nedovoljne efikasnosti).
i) Ako se u toku transporta ili montae delovi postrojenja, maine i aparati
teko otete u tolikoj meri da su bez opravke neupotrebljivi, Prodavac se
obavezuje da ove opravke izvri u najkraem moguem razumnom vremenu uz
odgovarajuu naknadu trokova, o emu e se Ugovorne strane posebno
sporazumeti.
j) Prodavac snosi sve posledice, koje nastanu zbog njegovog nepridravanja
ovde navedenih njegovih obaveza.
k) Ako se otprema gotove robe ne moe izvriti na ugovoreni nain i u
ugovorenim rokovima krivicom Kupca, onda Kupac snosi sve posledice
produenja roka isporuke (lagerovanje i osiguranje gotove robe na teret Kupca po
pediterskoj potvrdi ili na skladitu Prodavca).
lan 16.
Via sila:
Sluaj vie sile, za vreme trajanja njegovog dejstva, oslobaa ugovorne
strane od vrenja ugovornih obaveza ukoliko su u tome spreene. Kao sluaj vie
sile ima se smatrati: rat, mobilizacija, pobuna, trajk u fabrikama Prodavca ili
njegovih kooperanata od uticaja (generalni ili delimini), epidemije, poar,
eksplozije u fabrici proizvoaa kojima su oteeni bitni delovi ureaja za
proizvodnju, eleznike i prirodne katastrofe, kao i svi drugi ovakvi dogaaji,koje
nadleni arbitrani sud prizna kao sluajeve vie sile.
431
Nedostatak materijala za izradu, radne snage, pogonske energije ne moe se
smatrati sluajem vie sile, ukoliko ova nestaica nije prouzrokovana dejstvom
sluaja vie sile.
Prodavac je duan neodlono, najhitnijim pouzdanim putem (telegrafski,
teleprinterom i st.) da obavesti Kupca o nastanku dejstva sluaja vie sile navodei
karakter i poetak ovog dejstva. Isto tako Prodavac je duan da obavesti Kupca i o
prestanku dejstva vie sile. Telegrafska obavetenja o nastanku i prestanku dejstva
sluaja vie sile moraju suprotnoj ugovornoj strani biti i pismeno, preporuenim
pismom, potvrena najkasnije sledeeg radnog dana posle nastanka, odnosno
prestanka dejstva sluaja vie sile.
Na zahtev Kupca, Prodavac je duan da mu prui verodostojan dokaz o
postojanju dejstva sluaja vie sile, koje je ometalo izvrenje ugovornih obaveza
(potvrda nadlenih vlasti, strunog udruenja proizvoaa i sl.). Ukoliko ugovorne
strane ne postupe u duhu odredaba iz ovog lana u pogledu obavetavanja
ugovornog partnera o dejstvu sluaja vie sile, one se ne mogu pozivati niti
pravdati njegovim postojanjem, kad od druge ugovorne strane budu pozvane da
ugovorne obaveze izvre na nain i u vreme kako je to propisano ugovorom.
Sluaj vie sile odlae rokove izvrenja ugovornih obaveza odgovarajue
duini njegovog dokazanog trajanja.
a) Varijanta: ako zbog dejstva sluaja vie sile izvrenje ugovorne obaveze
bude odloeno za due od_____(3-4 meseca) ugovorna strana, koja nije pogoena
dejstvom sluaja vie sile zadrava pravo da izae iz obaveza, koje za nju proistiu
iz ugovora.
b) Varijanta: ako usled dejstva sluaja vie sile, izvrenje ugovornih
obaveza bude odloeno za due od_____(3-4 meseca) ugovorne strane su saglasne
da ponovo pregovaraju o nainu i uslovima daljeg izvravanja ugovora ili
raskidanju ugovora u pogledu izvrenja preostalog, neizvrenog dela ugovornih
obaveza.
lan 17.
Reavanje sporova:
Ugovorne strane su saglasne da e sve razlike u miljenju i sporovi, koji
proizau izmeu njih u toku izvrenja ovog Ugovora, reavaju meusobno na
prijateijski nain. U sluaju da to nije mogue, Ugovorne strane e se obratiti
arbitrai.
Sporovi, koji proizau u toku izvrenja Ugovora, bie reavani u konanoj
instanci i obaveznom vidu za obe ugovorne strane
pred___________(Spoljnotrgovinskom arbitraom pri Privredno] komori
432
Jugoslavije u Beogradu, Arbitranim veem Meunarodne trgovinske komore u
Parizu, Arbitraom pri Trgovinskoj komori u Cirihu i dr.). Imenovanje lanova
arbitranog vea vrie se po Pravilniku o mirenju i arbitrai Meunarodne
trgovinske komore u Parizu. Arbitrano vee e zasedati u__________i spor
reavati primenom materijainog prava zemlje_________(po zakonima vaeim na
dan i u mestu zasedanja arbitranog vea).
lan 18.
Izmene ugovora:
Sve izmene ovog Ugovora se mogu vriti iskijuivo i samo uz pismenu
saglasnost obeju Ugovornih strana, koje su ovaj Ugovor potpisale, a pod uslovom
da je predmetna izmena dozvoljena po propisima i od strane vlasti u zemlji
ugovornih partnera.
Prodavac i Kupac mogu svoja prava i obaveze, koje proistiu iz ovog
Ugovora, prenositi na tree lice samo uz obostranu saglasnost Ugovornih strana.
lan 19.
Pravo opcije:
Kupac zadrava pravo da se u pogledu nabavke materijala iz ta.___l. 1.
ovog Ugovora, izjasni naknadno u roku od___dana raunato od datuma
potpisivanja istog od obe Ugovorne strane. Ukoliko se Kupac u tom smislu u
odreenom roku ne izjasni, nabavka materijala koji je u pitanju se ukljuuje u
isporuku robe po ovom Ugovoru.
lan 20.
Posebna utanaenja:
Tekst ovog Ugovora sadri po ovom poslu sva vazea utanaenja postignuta
izmeu Ugovornih strana. Svi po ovom poslu postignuti dogovori izmeu kupca i
prodavca, koji nisu sadrani u tekstu ovog Ugovora, smatraju se nepostojeim.
Sve nastale bankarske trokove u toku izvrenja ovog Ugovora svaka
ugovorna strana sama snosi u svojoj zemlji. U sluaju da u toku izvrenja ovog
Ugovora nastupe izvesna poveanja fiskalnih optereenja u vezi sa ovim poslom,
433
Ugovorne strane su saglasne da promene u zemlji Prodavca snosi Prodavac, a
promene u zemlji Kupca snosi Kupac.
lan 21.
Korespondencija:
Sva prepiska isto tehnike prirode, kojom se niukoliko ne menja
komercijalna strana ugovorenih prava i obaveza iz ovog Ugovora, vodie se na
_________jeziku sa Firmom ________ (sledi tana adresa na koju e tehnika
korespondencija biti upuivana i kod Kupca i kod Prodavca) uz obavezno slanje
jedne kopije dopisa na adresu ________(adresa uvozne, odnosno izvozne
organizacije u zemlji Kupca i zemlji Prodavca). Sva korespondencija komercijalne
prirode e se obavljati direktno izmeu Kupca i Prodavca.
lan 22.
Stupanje ugovora na snagu:
Ovaj Ugovor stupa na snagu danom njegovog potpisa od ube ugovorne
strane________ (ili: od dana dobijanja izvozne, odnosno uvozne dozvole, od dana
kad Ugovor bude odobren od strane nadlenih organa u zemlji Prodavca i od
Kupca; od dana uplate ugovorenog avansa u smislu l. _______ ovog Ugovora;
od dana prijema bankarske garancije kod Prodavca u smislu i.____ ovog
Ugovora; po isteku _____ dana od dana potpisa ovng Ugovora od obe Ugovorne
strane i sl.). im budu ispunjeni uslovi za stupanje Ugovora na snagu u smislu
ovog lana, a najkasnije ______ dana od danas.
lan 23.
Broj primerka ugovora:
Ovaj Ugovor sadri _______ strana teksta i ima _____ (i slovima
______________________________________) priloga:
Priiog br.1 _________ (naziv, broj strana i na ta se odnosi)
Prilog br.2 _________ (naziv, broj strana i na ta se odnosi) itd. koji ine
bitni sastavni deo Ugovora.
Ovaj Ugovor je sainjen u _____ primeraka na _____ jeziku, od kojih
______ primeraka dobija Kupac, a ______ primeraka dobija Prodavac.
U _______________ 199__ godine.
434
(mesto i datum)
P R O D A V A C K U P A C
(potpis ovlaenih lica) (potpis oviaenih lica)
b) IZVRENJE IZVOZNOG POSLA
Po zakljuenju kupoprodajnog ugovora za izvozni posao, bcz odlaganja se
pristupa njegovom izvrenju. Ve od sledeeg radnog dana, po osnovi postojanja
uredno zakljuenog ugovora o izvoznom poslu, za izvoznika poinju tei obaveze
u nekoliko pravaca (poslovna banka, inostrani partner i dr.). U odreenom broju
primeraka ugovor se predaje na izvrenje odgovarajuem referentu u poslovnici
nadlenoj za taj posao po vrsti robe koja je predmet kupoprodaje ili komitentu,
ako je u pitanju komisioni izvozni posao.
Prvi zadatak nadlenog referenta u poslovnici, kome je povereno izvrenje
izvoznog posla, je da se do detalja upozna sa sadrinom ugovora i poslovnom
konstrukcijom, kako je utanaeno izvrenje izvoznog posla. Ukoliko mu ma ta
ugovora ne bude jasno, duan je bez odlaganja, da trai nadleno objanjenje
pismeno ili usmeno.
Ukoliko lice, kome je poverena obrada izvoznog posla, ne vlada solidno
stranim jezikom na kojem je ugovor napisan, mora mu se najhitinije obezbediti
pouzdan prevod ugovora. Tehnika specifikacija robe, u svojoj konanoj verziji,
koja se nalazi u sastavu ugovora, potrebna je i proizvodno-tehnikom sektoru
preduzea-proizvoaa.
O t v a r a nj e p r e d m e t a je naredni posao izvoznog referenta. Svi
dokumenti, prepiska i materijali od poetka do kraja po konkretnom poslu, moraju
se uredno i hronolokim redom odlagati u fascikle, klasere za odnosni posao. U
zavisnosti od obima posla i duine vremena potrebnog za njegovo izvrenje,
postupak oko otvaranja predmeta je dvojak. Ako se radi o poslu manjeg obima,
jednokratnom isporukom, za uvanje dokumentacije se upotrebljava uobiajena
fascikla sa ojaanim koricama i aparatom unutra, koji e drati privrenu
sadrinu na sredini. Sadrina predmeta se odlae hronolokim redom nastajanja
poslovnih dogaaja od njegovog poetka pre oformljenja pa do likvidacije (analiza
rezultata izvoznog posla i popisna lista dokumenata predatih u arhivu radne
organizacije na uvanje).
Radi breg pronalaenja predmeta, na prednjoj korici fascikle, spolja na
sredini neto krupnijim slovima se ispisuje trgovaki naziv robe i koliina; levo
gore broj zakljuka, desno gore - zemlja namene i desno dole - inostrani kupac.
435
Kod obimnijih i dugoronih poslova, koji se godinama mogu izvravati,
nakupi se mnogo dokumentacije oko izvrenja posla, koja ne moe da stane u
jednu fasciklu ili klaser. Zbog toga i radi bolje preglednosti materije, koja je nuna
za ekspeditivan rad referenta, dokumentacija se odmah razvrstava po podrujima
izvrenja. Zato se odmah otvara vie klasera sa istim brojem zakljuka, a svaki od
njih nosi poseban naziv na eonoj strani: kupac, poslovna banka, pediter, carina,
ugovorna kontrola robe, proizvoa-komitent (komisioni posao), kooperanti i
drugo. Svaka od ovih fascikli ili klasera, pored navedenog, nosi iste oznake na
eonjm strani korice spolja, kako je izloeno za predmet kod jednokratne isporuke.
Uredno odlaganje i uvanje dokumentacije je obaveza referenta i odraz njegove
priljenosti na poslu.
I z r a d a r o k o v n i k a. Predstavlja u osnovi vremensko sagledavanje
dospea obaveza; radnji, koje moraju obaviti pojedini uesnici u izvrenju
izvoznog posla. Dospee izvrenja obaveza i radnji se rauna od najverovatnijeg
datuma odstupanja ugovora na snagu, ukoliko nije ugovorom drugaije utvreno.
Ovo stoga to se ovi rokovnici, po pravilu, rade pre stupanja ugovora na snagu.
Najverovatniji datum stupanja ugovora na snagu se utvruje na osnovu iskustva u
radu i prema komplikovanosti obaveza koje treba ispuniti da bi ugovor stupio na
snagu.
Rokovnik predmeta je za svako preduzee tampani obrazac, koji sadri
najotrebnije rubrike gde e se hronolokim redom upisivati datumi kad se koja
operacija izvrenja izvoznog posla ima obaviti (nalog, obavetenje, upozorenje,
obaveza) od strane pojedinih uesnika (prodavac, kupac, pediter, vozar, banka,
carina, ugovorna kontrola i dr.). Naspram svake operacije treba da stoji datum
njenog izvrenja, izraunat strunim sagledavanjem potrebnog vremena za radnje i
puteve koji iz toga slede da bi obaveza bila na vreme izvrena u odnosu na
ugovornog partnera ili nalogodavca. Rokovnik predmeta, kao obrazac, najee se
i nalazi nalepljen na unutranjoj strani prednje korice fascikle ili klaseru predmeta.
Ako predmet sadri vie fascikli ili klasera ili ako u istom klaseru postoje
podrazdeobe po podrujima izvrenja posla (kupac, pediter, banka, vozar i dr.),
onda se rokovnik predmeta lepi na odgovarajue mesto fascikle ili klasera, koji je
oznaen sa rednim brojem jedan, a to je redovno 1 - Inostrani kupac.
Rokovnik referata je u stvari agenda, kalendar za tekuu godinu, kod koga i
postoji najmanje po jedna strana za svaki dan. Poto svaki predmet nosi broj
zakljuka, isti u toku celog izvrenja posla, to se potom iz rokovnika predmeta
upisuje naodgovarajui datum rokovnika referata samo broj zakljuka predmeta,
po kojem tog dana ima neto da se uradi. ta treba da se uradi, vidi se pod
datumom tog dana iz rokovnika predmeta. Kako i pod kojim uslovima treba da se
uradi, vidi se iz teksta kupoprodajnog ugovora ili izvornog naloga - dokumenta,
koji u svakom pojedinom sluaju treba konsultovati i prouiti odnosnu odredbu.
436
Na taj nain, referent ima u rokovniku referata za svaki dan upisano ta ima da se
uradi po poslovima koji su u toku izvrenja. Ovakva evidencija omoguava
najracionalniju organizaciju rada na referatu i bez mogunosti propusta,
zakanjenja i teta, koje bi mogle proizii kad ne postoji sistematizovan pregled
obaveza, nego da se izvrenje posla oslanja na pamenje referenta ili neke
neuredne beleke. Time se u isto vreme pored kvaliteta znatno poveava i uinak
rada referenta na radnom mestu.
P r i j a v a o z a k lj u e n o m u g o v o r u o i z v o z u. To je osnovni
dokumenat za tekuu evidenciju zakljuenih spoljnotrgovinskih poslova u
preduzeu i u isto vreme, izvor zvaninih podataka za robnu i finansijsku
likvidaciju posla; slui i za zadovoljenje potreba svih vidova devizne kontrole,
statistike i plana spoljne trgovine. Svaki izvozni i uvozni posao ima svoju zasebnu
prijavu o zakljuenom poslu; ona nosi poseban broj zakljuka pod kojim se otvara
predmet i vodi sva poslovna prepiska i evidencija izvrenja posla sve do njegove
robne i finansijske likvidacije i odlaganja predmeta na uvanje u arhivi preduzea.
Broj zakljuka je redni broj pod kojim je ugovor o izvoznom poslu zaveden u
Kontrolnik zakljuenih poslova sa inostranstvom - odeljak izvoz robe - usluga.
Uvedena je Jedinstvena carinska isprava u spoljnotrgovinsko i carinsko
poslovanje i kod nas, a koja se ve primenjuje u svim zemljama Evropske Unije i
EFTA. Ta jedinstvena isprava je podeena i za potrebe automatske obrade
podataka na svim nivoima. Prijava o zakljuenom poslu izvoza se radi na obrascu
VS 66 i to odmah posle potpisa ugovora. Ovaj obrazac sadri sve bitne podatke;
kupac, prodavac, zemlja porekla i zemlja namene robe; podaci o robi - trgovaki
naziv, koliina, rok i dinamika isporuke, vrednost u dinarima i u valuti naplate,
nain i rok plaanja, ugovorena posrednika provizija, garancije i drugo. Prijavu
zakljuka potpisuje ef odeljenja - poslovnice, kao i referent koji obrauje posao.
Instrumenti reima spoljnotrgovinske razmene, koji e se primenjivati za celo
vreme izvrenja izvoznog posla, su oni koji su bili na snazi na dan pre datuma
potpisa ugovora. Ako izmeu ugovornih strana doe do sporazumne izmene bilo
koga od bitnih elemenata ili raskida kupoprodajnog ugovora, izvoznik je duan o
tome da saini izmenu ili storno prijave zakljuka i da to sa odgovarajuim
obrazloenjem i dokumentacijom i primerkom ranije podnete prijave zakljuka, na
propisani nain, dostavi nadlenom seditu za deviznu i dokumentarnu kontrolu
Narodne banke Jugoslavije.
Na osnovu podataka iz prijave o zakljuenom ugovoru o izvozu se,
najkasnije od 15-og u narednom za u proteklom mesecu zakljuene poslove
izvoza u preduzeu, sastavlja lzvetaj o zakljuenim, odnosno storniranim
ugovorima o izvozu robe i usluga. Taj izvetaj na obrascu VP 66 se dostavlja
teritorijalno nadlenom seditu za deviznu i dokumentarnu kontrolu Narodne
banke Jugoslavije, zajedno sa dokumentima: pregled faktura za naplatu po izvozu,
437
ostvaren izvoz robe iusluga po posebnim poslovima - poslovi izvoenja
investicionih radova u inostranstvu i drugo.
Neblagovremeno podnoenje i neurednosti oko podnoenja izvetaja o
zakljuenim ugovorima o izvozu u proteklom mesecu na obrascu VP 66 smatra se
kao devizni prekraj.
S t u p a n j e u g o v o r a n a s n a g u. Obaveze iz teksta
kupoprodajnog ugovora ovim aktom postaju neopozive za obe ugovorne strane.
Radi toga se ugovorne strane obavezuju da do ugovorom utvrenog roka, svaka na
svojoj strani izvi odreene inidbe kojima je uslovljeno stupanje ugovora na
snagu. Stupanje ugovora na snagu moe se vezati za trenutak ili inidbe, kao to
su: datum potpisa ugovora (kod manjih po obimu poslova o kupoprodaji potronih
dobara i sl,), prispee uplaenog avansa ili otvaranje akreditiva kod banke
prodavca, dobijanje dozvole zaizvoz, odnosno uvoz, izdavanje bankarske
garancije (po kreditnom poslu, za povraaj avansa, za uredno plaanje isporuene
robe, za kvalitet ugraenog materijala za izradu i savremenost konstrukcije i dr.),
raiavanje tehnike specifikacije robe, izjanjavanje po opciji, osiguranje
kredita kod nadlene ustanove u zemlji prodavca, otvaranje neopozivog meninog
depozita kod banke prodavca, po isteku odreenog vremena raunato od datuma
potpisa ugovora i slino. Ugovorom se uvek utvrde uslovi koji moraju biti
ispunjeni za njegovo stupanje na snagu i postupak ugovornih strana na dan
ispunjenja ovih uslova. Obino, istog dana kada ugovoreni uslov bude ispunjen,
bez odlaganja i na pouzdan nain, obavetava se druga ugovorna strana.
Istovremeno, ovo obavetenje koje je usledilo telegramom ili teleksom, potvrdjuje
se i pismeno, preporuenim pismom na adresu druge ugovorne strane. Ako
ispunjenje ugovorene inidbe za stupanje ugovora na snagu jedne treba da potvrdi
druga ugovorna strana (npr. prispee avansa kod banke, prispee aviza o
otvorenom akreditivu ili notifikaciji neopozivog meninog depozita, prispee
bankarske garancije kod banke prodavca i sl.), onda e prodavac, bez odlaganja i
na pozdan nain o tome obavestiti kupca kao stranu koja je za predmetnu inidbu
izdala nalog. Ugovor stupa na snagu na dan ovog obavetenja. Od toga datuma
poinju da teku rokovi izvrenja svih obaveza za ugovorne strane, koje proistiu iz
ugovora. Do toga datuma zakljueni kupoprodajni ugovor ne proizvodi pravno
dejstvo. Nikakve mere pripreme robe ili vrenja ugovorenih usluga, koje su vezane
s izdacima, trokovima ili materijalnim ulaganjima se ne vre pre datuma stupanja
ugovora na snagu.
K r e d i t i r a n j e i z v o z n o g p o s l a. Za vrenje svoje redovne
delatnosti, izvoznik raspolae odreenim poslovnim fondom sredstava u
domaoj valuti i inostranim sredstvima plaanja. Kod obimnijih izvoznih poslova
preduzeu su esto potrebna dodatna sredstva (domai krediti, u inostranstvu) u
domaoj valuti i devizama u dvojake svrhe:
438
- kreditiranje proizvodnje za izvoz i izvoza i
- kreditiranje inostranog kupca.
Kreditiranje proizvodnje za izvoz nastaje u sluajevima kad je, s jedne
strane postovni fond sredstava preduzea nedovoljan, a s druge posao u izvoz
obimniji. Na to se nadovezuje i potreba za sredstvima za izvezenu robu, od datuma
isporuke do datuma priliva inostranih sredstava plaanja na raun izvoznika. Ovo
utoliko pre, to je potrebno mnogo vie vremena od datuma isporuke do datuma
efektivne naplate isporuene robe u izvoz, nego u unutranjem prometu. U tom
cilju se izvoznik obraa svojoj poslovnoj banci sa zahtevom za odobrenje
izvoznog kredita, nudei pri tom odgovarajue dokaze o ispunjenju potrebnih
uslova koje banka, po posebnom svom postupku, ispituje i donosi odgovarajuu
odluku.
Ako se kreditira proizvodnja za izvoz, onda zahtev moe obuhvatiti
potrebne dinarske iznose za pokrie trokova na domaem tritu i iznos u
devizama za uvoz potrebnog reprodukcionog materijala, koji e se ugraditi na
predmet kupoprodaje u izvoz.
Izvoznik zakljuuje ugovor o kreditu sa bankom i to posebno dinarski, a
posebno u devizama. Ugovor utvruje uslove kredita i rokove otplate.
Ako se kredit trai u domaoj valuti i samo za vrednost isporuene robe u
izvoz za period od datuma izvoznog carinjenja do datuma odobrenja dinarske pro-
tivvrednosti raunu izvoznika (oko tri meseca), onda se radi o izvoznom kreditu.
U tom smislu se takoe zakljuuje ugovor sa bankom i kredit obino vraa odmah
po prispeu naplate protivrednosti deviznog priliva od izvoza.
Kreditiranje inostranog kupca. U pogledu izvora sredstava u ove svrhe
postoje dva reenja u praksi. Da se kreditni posao uvrsti u postojei meudravni
kreditni sporazum, ukoliko je njima predviena isporuka robe koju izvoznik nudi.
U tom sluaju se obe ugovorne strane - uesnici u kreditnom poslu podvrgavaju
uslovima i tehnici plaanja i naplate, utvrenim kreditnim sporazumom. U tom
cilju, svakako u zemlji izvoznika postoji neka bankarska ustanova koja se stara o
izvrenju kreditnog sporazuma, ako on u to vreme postoji operativan i na snazi sa
zemljom kupca. Poslovna banka u tom cilju izdaje sva potrebna uputstva
interesentima, korisnicima tog kredita.
Sredstva za kreditiranje inostranih kupaca obezbeuju se iz poslovnog fonda
izvoznika, kreditom kod poslovne banke i Jugoslovenske banke za meunarodnu
ekonomsku saradnju, koja ove poslove i osigurava protiv nekomercijalnih, a
delom i protiv komercijalnih rizika.
Komercijalni kredit inostranim kupcima jugoslovenske robe i usluga,
izvoznici mogu davati i samostalno o tome odluivati ukoliko su ovi krediti u vezi
sa poslovanjem za koje su registrovani. Kreditiranje inostranih kupaca izvoznik
moe vriti iz sredstava svog poslovnog fonda i sredstava kredita dobijenog u
439
zemlji i inostranstvu. 0 nameri da zakljui kreditni posao sa inostranim kupcem
njegove robe ili usluga, izvoznik je duan, pre zakljuenja posla, pismeno da
obavesti svoju poslovnu banku kod koje ima tekui raun i preko koje e se
odvijati naplate kreditiranog iznosa. Kad posao zakljui izvoznik je duan istoj
banci da podnese prijavu o izvozu na kredit. Ako naplata protivvrednosti izvezene
robe ili usluga usledi u celosti u roku od 60 dana od datuma izvoznog carinjenja,
onda se takav posao ne smatra kreditnim. Izvoznik tesno sarauje sa svojom
poslovnom bankom kod oformljenja izvoznog posla na kredit, bilo da se radi o
dobijanju dopunskih sredstava za kreditiranje nameravanog izvoznog posla, bilo
da se radi o uslovima davanja kredita i sadrini bankarskih garancija koje inostrani
dunik treba da 1urui kao poveriocu.
U sluaju da poslovna banka uestvuje u kreditiranju izvoznog posla,
izvoznik mora s njom prethodno utvrditi uslove njenog uea i od nje u tom
smislu prethodno dobiti saglasnost. Tih uslova se izvoznik mora drati prilikom
zakljuenja kupoprodajnog ugovora. Obezbeenje sredstava za izvrenje
zakljuenog izvoznog posla na kredit se ostvaruje, pored iznetog, zakljuenjem:
- ugovora sa poslovnom bankom
40
o dinarskom kreditu za pripremu izvoza.
Ugovor o kreditu, pored ostalog, u pogledu uslova kreditiranja (kamata, trokovi,
trajanje kredita, pokrie i sl,) sadri odredbe o obimu kredita i dinamici njegovog
korienja saglasno planu potrebe dinarskih sredstava iz bankarskog kredita.
Ugovor istovremeno predvia i dinamiku otplate kredita. U sluajevima, kad to
konstrukcija izvoznog posla nalae, ugovorom o kreditu se ima predvideti
mogunost da i kooperanti izvoznika, do unapred odreenih iznosa, mogu koristiti
sredstva odobrenog kredita;
- ugovora o deviznom kreditu sa poslovnom bankom. Ova sredstva, po
strukturi deviza, moraju biti usaglaena konkretnim potrebama proizvoaa u
reprodukcionom materijalu i uslugama iz uvoza za robu koja je namenjena izvozu.
Obim potrebnih sredstava u inostranoj valuti i dinamika njihovog korienja,
moraju biti precizirani ugovorom o kreditu. I kod ovih sredstava plaanja, ako to
konstrukcija izvoznog posla nalae, treba ugovorom odmah predvideti mogunost
da i kooperanti do unapred odreenih iznosa po strukturi deviza, mogu direktno
koristiti sredstva iz odobrenog kredita;
- kod investicionih radova u inostranstvu treba pribaviti nadlenu saglasnost
za plaanje trokova izvrenja ugovornih obaveza u valuti zemlje investitora na
gradilitu (montaa, graevinski radovi - plaanje domaeg ljudstva i sl.).
Istovremeno se mora raistiti i pitanje izvora ovih sredstava u valuti zemlje kupca
(oslobaanje klirinkih fondova, prodaja jugoslovenske potrone robe u zemlji
kupca za domau valutu i sl.).
40
Ili Jugoslovenskom bankom za meunarodnu ekonomsku saradnju.
440
P r i p r e m a r o b e z a i z v o z. Obuhvata sve poslove izvoznika u vezi
s izvrenjem njegove ugovorne obaveze da robu koja je predmet isporuke, s
odgovarajuim dokumentima, u ugovorom odreeno vreme i na ugovorenom
mestu pripremi za ugovornu kontrolu kvaliteta i koliine i preuzimanje od strane
kupca ili njegovog punomonika. Nikakve mere pripreme robe za isporuku se ne
mogu preduzimati pre datuma stupanja ugovora na snagu. Ovo pravilo poslovanja
vai bez obzira na karakter uloge izvoznika u predmetnom poslu. Ne mogu se
preduzimati nikakve mere u vezi sa pripremom robe za isporuku, koje su skopane
sa trokovima ili materijalnim ulaganjima. Greka i neopreznost referenta u ovom
pogledu moe da nanese izvozniku ne male tete.
Postupak izvoznika zavisi od karaktera njegove uloge u predmetnom poslu.
S tim u vezi, izvozni posao moe biti konceptiran kao: izvozni posao za sopstveni
raun, komisioni izvozni posao, izvozni posao u proizvodnom preduzeu i izvozni
posao na osnovu zakljuenog ugovora o poslovnoj saradnji proizvodnog i spoljno-
trgovinskog preduzea.
- Izvozni posao za sopstveni raun spoljnotrgovinsko preduzee moe nuditi
i zakljuiti tek ako je reen izvozni status robe i osigurana proizvodnja ili nabavka
ugovorene koliine robe. Kada je ugovor stupio na snagu, nadleni referent iz
poslovnice, po utvrenom postupku, daje nalog slubi unutranjeg prometa
(nabavna sluba, skladite, depo i sl.) sa podacima: oznaka izvoznog posla - broj
zakljuka, vrsta i koliina robe sa preciznim odredbama o kvalitetu; datum,
dinamika i mesto ugovorene isporuke robe kada ona treba da bude pripremljena za
kvalitativnu i kvantitativnu kontrolu i predaju kupcu ili njegovom punomoniku.
- Komisioni izvozni posao, odvija se na osnovu ugovora ili naloga o
komisionom poslu sa komitentom (proizvoa ili trgovako preduzee na veliko).
Ugovor i nalog detaljno utvruju prava i obaveze komitenta i komisionara, u
okviru toga i obaveze u pogledu poslova oko pripreme robe za isporuku u izvoz.
im ugovor stupi na snagu, nadleni referent u poslovnici o tome, bez odlaganja i
na pouzdan nain, obavetava komitenta. Istovremeno mu dostavlja najmanje
jedan primerak zakljuenog ugovora sa ili bez prevoda i prijavu o zakljuenom
poslu izvoza, overenu od nadlenog sedita Narodne banke. Obavetavajui ga o
svemu to je do tada uraeno po predmetnom poslu, izvoznik skree panju
komitenta na odredbe priloenog ugovora, koje se odnose na vrstu i koliinu robe
za isporuku u izvoz i rok do koga ona treba da bude pripremljena za ugovornu
kontrolu i predaju kupcu ili njegovom punomoniku na ugovorenom mestu. To je
ujedno i nalog za pripremu robe za izvoz (proizvodnja ili nabavka na tritu).
Izvoznik uredno mora da prati izvrenje poslova oko pripreme robe za izvoz i
blagovremeno preduzima mere za njenu urednu isporuku na ugovoreni nain
(pratea dokumenta, intervencije i sl.)
441
- Izvozni posao u proizvodnom preduzeu se ostvaruje delatnou izvozne
slube u komercijalnom sektoru. Jo u toku pnpreme i zakljuenja izvoznog posla
nadleni referent izvoznog odeljenja je saraivao a potom odravao tesan kontakt
sa odgovarajuom slubom zainteresovanog proizvodnog sektora, tehniko-
konstrukcionim biroom i slubom plana i pripreme proizvodnje za izvoz u
preduzeu. im ugovor o izvoznom poslu stupi na snagu, izvozno odeljenje, bez
odlaganja i po utvrenom postupku, daje uredan nalog nadlenom proizvodnom
sektoru preko njene slube pripreme proizvodnje da se roba proizvede, ako je u
pitanju tzv. pojedinana proizvodnja. Uz ovaj nalog obavezno se prilae detaljnija
specifikacija robe iz ugovora, sa uslovima kvaliteta, koliine, roka isporuke i
ostalim podacima od znaaja za urednu i blagovremenu pripremu robe za izvoz.
Nalog za pripremu robe za izvoz sadri, pored navedenog, i ugovorene uslove
pakovanja, obeleavanja koleta predmetne isporuke, mesto, vreme, nain i
postupak ugovorne kontrole robe i njene predaje kupcu ili njegovom
punomoniku. Jedan primerak naloga za pripremu robe za izvoz dostavlja se
slubi otpreme robe u preduzeu da bi i ona mogla blagovremeno izvriti svoj deo
posla (dokumenta, ambalaa, kontrolori, prevozni kapaciteti i dr.). Ako je u pitanju
serijska proizvodnja opreme ili potrone robe, nalog za pripremu robe za izvoz
navedene sadrine izvozno odeljenje dostavlja slubi otpreme i prevoza u
komercijalnom sektoru preduzea.
- Izvozni posao na osnovu zakljuenog ugovora o poslovnoj saradnji
proizvodnog i spoljnotrgovinskog preduzea u pogledu pripreme robe za izvoz,
ostvaruje se po postavljenim razgranienjima prava i obaveza kooperanata u poslu,
koje proizlaze iz ovog odnosa. Postupak izvoznog referenta nadlene poslovnice u
spoljnotrgovinskom preduzeu, u pripremi robe za izvoz, sadri elemente iz oba
prethodna naina. Naime, zavisno od vrste robe (pojedinana proizvodnja, serijska
oprema i potrona dobra), odmah po stupanju ugovora na snagu iz nadlezne
poslovnice spoljnotrgovinskog preduzea alje se nalog za pripremu robe za izvoz
na adresu komercijanog sektora proizvodnog preduzea, koji e, radi izvrenja
ovog naloga, dalje postupiti sa odgovornom slubom u nadlenom sektoru ili
slubom skladita i otpreme u svom sastavu. Sadraj naloga sa prilozima za
pripremu robe za izvoz isti je kao to je reeno kod izvoznog posla u proizvodnom
preduzeu.
Jednovremeno sa pripremanjem robe za izvoz na ugovoreni nain,
pripremaju se i svi ostali dokumenti o robi, koji se odnose na dokazivanje njenog
kvaliteta i porekla na ugovoreni nain (fabriki atest proizvoaa - kod opreme,
uverenje o poreklu, analize, sanitarna, veterinarska, fitopatoloka i druga uverenja,
overavanje konzularne fakture i sl.). Izvozni referat u poslovnici, treba u svakom
sluaju da ima uredan, operativan uvid u tok priprema robe za izvoz na ugovoreni
nain.
442
D i s p o z i c i j a z a o t p r e m u, o s i g u r a n j e i p r e v o z r
o b e. Referent izvozne poslovnice blagovremeno pribavlja pismena uputstva
inostranog kupca u pogledu dispozicije robe, ukoliko ova dovoljno detaljno nisu
sadrana ve u zakljuenom kupoprodajnom ugovoru. Istom prilikom zahteva da
mu kupac oznai peditera u svojoj zemlji sa kojim treba da se stavi u vezu
pediter izvoznika, radi obavljanja svih poslova oko otpreme i prijema robe na
ugovoreni nain tzv. opoziv robe.
Izvoznik blagovremeno daje transportnu dispoziciju (direktno referat -
peditersko-transportno preduzee ili preko peditersko-carinske slube u veim
preduzeima za izvoz) domaem preduzeu za meunarodnu pediciju na obrascu
sa potrebnim podacima za izvrenje ovog posla, koji svako od njih kao svoj
reklamni materijal dostavlja svim izvozno-uvoznim preduzeima. Izvozni referent
nikada ne treba da izda ovu dispoziciju pediteru pre nego to ima u rukama ili
kod svoje; banke obezbeeno plaanje poruene robe od stranog kupca (otvoren
neopozivi i potvreni akreditiv, bankarska garancija za plaanje, od banke
avalirani menini aktcept i sl.). Taj obrazac sadri sve potrebene podatke, kao:
inostrani kupac, domai isporuilac - proizvoa, vrsta robe, pakovanje, ambalaa,
obeleavanje, paritet isporuke i drugo to je vidljivo iz ugovora. Tu dispoziciju
potpisuju nadleni organi (obino ef poslovnice i direktor sektora ili referent i ef
poslovnice) i ona ima vanost ugovora, naloga pediteru za izvrenje otpreme
robe. Ona se zavodi u odreenu knjigu evidencije transportnih dispozicija, koja se
vodi centralizovano u odseku peditersko-transportne slube u preduzeu.
Dostava transportne dispozicije ugovornom pediteru izvoznika ili, za
konkretni posao na osnovu pribavljenih ponuda, najpovoljnijem pediteru, vri se
odmah po stupanju ugovora na snagu. pediterskom preduzeu treba time dati
dovoljno vremena da uredno moe pripremiti, prouiti najbolji nain izvrenja
naloga i bez urbe i uveanih trokova radili na njegovom ostvarenju pod
najpovoljnijim okolnostima. Zakanjenje referata izvoza sa davanjem dispozicije
pediteru ima redovno za posledicu poveane trokove pediterskog rada i izlae
ga mogunostima greaka i propusta zbog izostalih i nesistematskih predradnji i
priprema posla.
Po prijemu dispozicije nastaje faza aktivne uloge peditera. Ona se sastoji
u ispoljavanju krajnje savesnosti u strunoj oceni sadrine naloga izvoznika u
dispoziciji. Pored pomui koju je peditersko preduzee prualo izvozniku u toku
pripremnih radnji za oformljenje izvoznog posla (tarife, rukovanje robom,
instradacija - prevozni put robe, izbor prevoznog sredstva, pakovanje i propisi u
ovom pogledu u zemlji namene i tranzita i dr.), i sada se sve to jo jedanput
znalaki ispituje po tekstu primljene dispozicije. Instradacija poiljke (utvrivanje
puta) do mesta opredeljenja treba da bude optimalno reenje pitanja sa gledita
duine puta, vremena njegovog trajanja, uslova prevoza, visine podvoznih tarifa,
443
trokova rukovanja robom na putu (pretovari, nega, pakovanje, osiguranje i sl.),
prevoznog sredstva i drugog od uticaja.
Na osnovu ovakve analize sadrine naloga iz primljene dispozicije i po
drugim elementima u vezi postavljenih zadataka, pediter se kratkim putem obraa
nalogodavcu (referent u preduzeu izvoznika) i prenosi mu svoje sugestije za
racionalnija reenja. Ukoliko se nalogodavac saglasi sa predloenim novim
reenjima u dispoziciji, pediter trai da mu se pismeno dostave nove instrukcije u
tom smislu. pediter nije ovlaen da bilo ta sam menja u tekstu dispozicije.
Ukoliko se u dispoziciji nalaze odredbe koje su nejasne ili se mogu dvojako
shvatiti u toku izvrenja naloga, pediter odmah trai razjanjenja i nita ne
preduzima dok sve nije jasno.
Uz dispoziciju se prilau i svi potrehni dokumenti o konkretnom izvoznom
zakljuku, kojima u tom trenutku izvoznik raspolae (prijava o zakljuenom poslu
izvoza, nain plaanja i sl.), a kasnije, kada doe vreme otpremi robe, dostavie i
ostale dokumente o robi neophodne za njenu primopredaju, pakovanje, otpremu i
carinski postupak (detaljna specifikacija robe, trgovaka faktura u potrebnom
broju primeraka, uverenja i atesti o robi predvieni ugovorom i propisima zemalja
tranzita i namene i sl.). Svaki od ovih dokumenata mora na vidnom mestu imati
broj zakljuka izvoznog posla.
peditersko preduzee vri potom tzv. opoziv robe, tj. odmah se povezuje sa
oznaenom inostranom pediterskom firmom u zemlji namene, ili se obraa kupcu
robe da oznai svog peditera s kojim treba da se stavi u vezi radi izvrenja posla.
Pri tome, domaa pediterska firma odmah napominje ko je njen korespodent -
pediter u toj zemlji i preporuuje izvrenje posla preko njega. Kupac to moe
usvojiti i ne mora, emu se domaa pediterska firma povinuje i dalje postupa po
nalogu kupca, a u duhu dobijene dispozicije od strane izvoznika.
Dispozicija domaem pediteru, pored odredaba o vidu ugovorenog
transporta, mesta utovara i opredeljenja robe, sadri i nalog za osiguranje robe. U
dispoziciji se naglaava od kojih sve vrsta rizika treba osigurati robu, na kojoj
relaciji (od ____ do ____) i za koje vreme od datuma naloga, na koju vrednost i u
kojoj valuti. Jednovremeno se oznaava u dispoziciji mesto, vreme i nain
izvrenja kvalitativne i kvantitativne kontrole i primopredaje robe.
U duhu dobijenog naloga pediter, u svoje ime a za raun izvoznika,
zakljuuje ugovor o osiguranju sa osiguravajuom ustanovom za robu na putu na
odreenoj relaciji. Vee pediterske kue primenjuju tzv. predosiguranje
(generalno osiguranje) na osnovu unapred zakljuenog ugovora sa
osiguravajuom ustanovom koja, pod odreenim uslovima, unapred osigurava sav
teret poveren konkretnoj pediterskoj firmi na obradu. im teret bude predat
prvom vozaru i pediter doe do potrebnih podataka i dokumenata, on po
ustaljenoj praksi, bez odlaganja, vri konano osiguranje robe prijavom
444
odgovarajuih podataka i uplatom ugovorene premije u korist osiguravajue
ustanove. Dobijenu polisu o osiguranju, kao dokaz o zakljuenom ugovoru o
osiguranju robe po konkretnom poslu, pediter prikljuuje ostalim dokumentima o
poiljci i dostavlja nalogodavcu na dalje korienje. Obaveza i zadaci osiguranja
robe na putu, u zemlji i inostranstvu, imaju mesta samo u sluajevima kad je roba
prodala sa klauzulom takvog pariteta isporuke. U svakom sluaju nalogodavac u
dispoziciji obavetava svog peditera ko je od stranaka (kupac ili prodavac) duan
da osigura robu na putu, mada je to za peditera vidljivo iz same klauzule o
paritetu isporuke koja je sadrana u dispoziciji.
Na osnovu sagledanih svih zadataka, koji mu predstoje po primljenoj i
dobro prouenoj dispoziciji, pediter otvara svoju tzv. poziciju (predmet, dosije o
poverenom poslu na peditersku obradu), radi svoj terminski plan obrade posla
(rokovnik) i pregled potrebnih materijalnih sredstava za pokrie svih trokova koje
snosi izvoznik. Pregled potrebnih sredstava, u globalu ili specificirano, pediter
dostavlja izvozniku, koji po proveri istog, na odgovarajui nain stavlja potrebna
sredstva pediteru na raspolaganje (doznaka na raun peditera, otvaranje
akreditiva, dostava ekova i sl.).
Prihvatanjem dispozicije na izvrenje zakljuen je ugovor o delu izmeu
izvoznika i pediterske firme, koji u osnovi sadri sve podatke o uslovima i nainu
izvrenja posla. Na strani peditera je od interesa cena usluge koja nije predmet
ovog ugovornog teksta. Kako je napomenuto, uloga peditera i njegova poslovna
saradnja sa izvoznikom je dvojaka (ugovorna i po izboru za konkretan posao). U
prvom sluaju ugovorom o trajnijoj saradnji (obino za narednu godinu dana),
izmeu ostalog, ugovara se i cena usluga peditera po raznim vidovima usluga
(denane, vagonske i druge poiljke - masovni teret i sl.). U drugom sluaju
pediterska firma u svojoj ponudi, dostavljenoj po traenju izvoznika za odreeni
posao, navodi svoje tarife za usluge. Na osnovu njihove visine, iskustva u radu sa
pojedinim pediterskim firmama i prikupljenim podacima o njihovoj solidnosti,
izvoznik e se odluiti za najpovoljnijeg i njemu poveriti posao koji je u pitanju.
Istovremeno se reava pitanje visine cene za pediterske usluge, tako da se to vie
u dispoziciji i ne spominje.
Otprema robe. Po terminskom planu konkretnog posla, pediter vri sve
pripreme za uredno izvrenje posla u duhu dobijenog naloga. Te pripreme
obuhvataju, izmeu ostalog, i ovo;
- obezbeenje da je roba raspoloiva za otpremu na tano odreeni dan, kod
proizvoaa ili na skladitu prodavca, i odgovarajua po koliini i kvalitetu;
- obezbeenje potrebnog materijala za ambalau robe prema njenoj vrsti i
ugovornim klauzulama i vidu predvienog transporta;
445
- obezbeenje blagovremenog dolaska ovlaenog preuzimaa robe na
mesto gde e se izvriti primopredaja robe po koliini i kvalitetu i ispostaviti
odgovarajui dokumenti;
- obezbeenje potrebnog kapaciteta prevoznih sredstava (potreban broj
vagona, kamiona, brodskog prostora i sl.);
- blagovremeno pribavljanje ostalih dokumenata o robi, koji je izvozni
referat u meuvremenu trebalo da pripremi i dostavi pediteru;
- obezbeenje potrebnih materijalnih sredstava za pokrie trokova koji
padaju na teret izvoznika;
- obezbeenje prisustva strunog organa zvanine dravne kontrole kvaliteta
robe pre njene predaje prvom vozaru (kontrola kvaliteta za poljoprivredne
proizvode - sanitarna, veterinarska, fitopatoloka, zvanina kontrola kvaliteta i sl.).
Nakon izvrenih priprema u odreeni dan otpoinju loginim redosledom
radnje na ugovorenom mestu (najee u fabrici proizvoaa) - stavljanje robe
ovlaenom pediteru na raspolaganje sa potrebnim dokumentima i
specifikacijama, ugovorna kontrola, vaganje, merenje, brojanje, preuzimanje robe,
pakovanje, obeleavanje, konana izrada robnih dokumenata, utovar u vozilo do
predaje prvom vozaru, prevoz i utovar robe, zvanina kontrola robe i ambalae,
predaja prvom vozaru i pribavljanje ugovora o prevozu - tovarni list, teretnica,
konosman i slino; bitan izvetaj kupcu ili njegovom pediteru o izvrenoj otpremi
robe sa podacima: oznaka vozila ili naziv broda, vrsta i koliina utovarene robe
(bruto ili neto teina), fakturna vrednost utovarene robe u valuti naplate, mesto,
dan, as i minut zavretka utovara robe; izvetaj izvozniku o izvrenoj otpremi
robe, obezbeenje dokumenata potrebnih za carinski postupak na mestu gde je on
dispozicijom nareen ukoliko to nije usledilo do predaje prvom vozaru i drugo.
Obavest inostranom kupcu se alje tek kad je roba pripremljena u svemu da
napusti carinsku teritoriju zemlje prodavca.
pediter izvetava izvoznika o toku izvrenja naloga za celo vreme svog
rada.
U g o v o r n a k o n t r o l a i p r i m o p r e d a j a r o b e. Ugovornom
klauzulom o kontroli i primopredaji robe utvruje se mesto, vreme, metod i
postupak pri kontroli koliine i kvaliteta robe, predmeta kupoprodaje. Mesto, kao
element ugovora o kontroli kvaliteta robe, najee je utvreno odredbom o
paritetu isporuke i to je, po pravilu, fabrika proizvoaa, skladite prodavca, mesto
opredeljenja ili neko drugo mesto o kojem se ugovorne strane sporazumeju.
Vreme vrenja kontrole, se ne ugovara posebno. U zavisnosti od vrste robe i
ugovorenog metoda kontrole, izvoznik najee blagovremeno obavetava kupca
da je roba na odreenom mestu pripremljena za ugovornu kontrolu. Kod toga treba
razlikovati sluajeve kod kojih se posebno vri tzv. ugovorna kontrola robe, a
posebno sam akt preuzimanja robe.
446
Ugovorna kontrola, sama za sebe sprovedena, ima za cilj da po nalogu
kupca, primenom ugovorenog metoda kontrole, i postupka, utvrdi da li roba
predmet kupoprodaje, odgovara ugovorenim uslovima po kvalitetu i koliini i
drugim osobinama bitnim za njen trgovaki promet (ukus, boja, miris, aroma).
Struno lice ili firma na osnovu uvida u stanje stvari na licu mesta i sprovedenih
metoda i postupaka, izdaje pod svojom materijalnom odgovornou uverenje,
certifikat o naenom stanju, navodei podatke o kvatitetu i miljenje da li roba
odgovara ugovornim uslovima i podatke o konstatovanim koliinama robe, koja je
bila predmet ugovorne kontrole.
Kupac po pravilu, blagovremeno najavljuje identitet lica ili firme koja e,
po njegovom nalogu, izvriti ugovornu kontrolu robe. To u naoj zemlji moe biti
sam kupac ili od njega ovlaena struna firma za vrenje ovakvih usluga u
spoljnotrgovinskom prometu. Metod i postupak u kontroli koliine zavisi od vrste
robe (merenje, brojanje, vaganje i sl.); u nekim sluajevima isporuke robe u
rinfuznom (rasutom) stanju zahteva i tzv. zvanino vaganje i dokument o tome,
kad se posebnim merenjem vozila pre utovara i posle utovara robe utvruje
stvarna teina tare tj. vozila. U spoljnotrgovinskom prometu postoji itav niz
tradicionalnih mera za koliinu robe: bala - za pamuk sa naznakom teine; buel -
za itarice; vrea za kafu, hmelj i duvan; barel - za sirovu naftu; bure - za
hemikalije; standard - za rezanu grau i drugo.
Pri ispisivanju teksta dispozicije za otpremu robe i odreivanje lica ili firme
ovlaene za ugovornu kontrolu kvaliteta i koliine robe u spoljnotrgovinskom
prometu, treba sada imati u vidu odluku STO kojom su za ovaj posao ovlaene
samo tri firme (eneva, Pariz, London).
Preuzimanje robe sledi kao termin vie pravne prirode i akt posle kojeg
kupac moe slobodno i neogranieno raspolagati robom koja je predmet
kupoprodaje. On u tom smislu izdaje odgovarajui dokument prodavcu. Inae u
svakodnevnoj praksi se pod pojmom preuzimanje robe podrazumeva i
jednovremeno vrenje ugovorne kontrole, a ne kao dve podvojene faze rada. U
vezi s tim, veoma je vano uoiti u tekstu otvorenog akreditiva da li se uslovljava
predaja uverenja o kontroli robe ili uverenja o preuzimanju robe - poto su to,
kako se vidi, dve razliite stvari. To se mora na jasan nain utanaiti odnosnom
klauzulom ugovora.
Ugovaranje metoda kontrole i postupka pri utvrivanju kvaliteta robe u
okviru govora o kontroli robe ima prvorazredan znaaj. U zavisnosti od vrste robe,
koja je predmet kupoprodaje, ugovaraju se razliiti metodi i postupci. Za istu vrstu
robe se mogu ugovoriti razliiti metodi kontrole koji daju razliite rezultate. Iz
toga proizlazi da su sporovi izmeu ugovornih stranaka neminovni u sluajevima
kad se u ugovoru ne utvrdi precizno koji e se metod kontrole kvaliteta primeniti u
datom sluaju. Odgovorno struno lice za vrenje ugovorne kontrole se mora
447
strogo pridravati dobijenog naloga od kupca, koji mora biti kopija ugovornog
teksta po ovoj materiji. Savremena spoljnotrgovinska praksa poznaje sledee
naine vrenja kontrole i preuzimanja robe:
- da kupac, ili od njega ovlaeno lice ili firma izvri ugovorenu kontrolu
kvaliteta i preuzimanja robe pre otpreme robe u fabrici proizvoaa ili skladitu
prodavca na ugovoreni nain (merenjem, brojanjem, vaganjem, vrenjem strunih
proba i analiza po svim ugovorenim merilima i metodama kontrole, uporeenjem
sa ugovorenim uzorkom i sl.); posle ovako izvrene primopredaje robe po koliini
i kakvoi, prisutni predstavnici kupca i prodavca (pediter, organ otpremno-
transportne slube ili izvozni referent prodavca i sl.) sainjavaju zapisnik u
potrebnom broju primeraka o naenom stanju kvaliteta i koliine preuzete robe,
koji potpisuje nadleni predstavnik kupca. Izjava kontrolora i/ili preuzimaa robe
u izdatom zapisniku (certifikat) mora biti potpuno odreena: roba odgovara ili ne
odgovara ugovorenim uslovima kvaliteta po svim merilima i bez ostavljanja bilo
kakvih mogunosti za naknadne prigovore po ovom osnovu. Neodreene ili
dvosmislene izjave ili bilo kakve ograde u stilu: uglavnom, preteno, dobrim
delom, delom, trebalo bi da odgovara i slino, neminovno ugovorne strane vode u
spor. Sa ovakvim certifikatom izvoznik ne treba da utovara niti da je otprema;
odnos ugovornih strana bi time postao neuporedivo sloeniji. Najmanje dva
primerka ovog zapisnika dobija izvoznik:
- da izvoznik sam, na ugovoreni nain, otpremi robu po koliini i
ugovorenom kvalitetu uz izdavanje odgovarajueg atesta proizvoaa, kojim
preuzima garanciju za ugovoreni kvalitet robe - kvalitet njene izrade i
upotrebljenog materijala; ovaj atest obino ulazi u sastav robnih dokumenata koji
na ugovoreni nain prate robu;
- da se preuzimanje robe po koliini i kakvoi, u celosti ili delimino, izvri
umesto opredeljenja; u tom sluaju bi, na primer, kao dokaz o koliini isporuene
robe bila merodavna mera oznaena u transportnim dokumentima otpremne
eleznike stanice (meunarodni tovarni list) ili luke ukrcaja (konosman), dok bi
se prijem robe po kvalitetu izvrio po njenom prispeu u mesto opredeljenja ili tu i
jedno i drugo. Ovaj vid primopredaje robe u spoljnotrgovinskom poslovanju se
ocenjuje kao veoma nepovoljan za izvoznika, jer je esto doveden u neugodnu
situaciju od strane nesolidnih kupaca robe u inostranstvu i zato je izloen dejstvu
niza rizika, kako je to ranije oznaeno. Meutim, on se ipak u masi praktikuje u
prometu, naroito osetljivih poljoprivrednih proizvoda (svee voe i povre);
- da prodavac isporui robu, obino neko postrojenje, da ga montira na licu
mesta i potom pusti u pogon, pa da se kvantitativni i kvalitativni prijem robe tek
tada izvri, na bazi protokola odgovarajue sadrine, koji potpisuju ovlaeni
predstavnici obe ugovorne strane (kolaudacija postrojenja).
448
I z v o z n o c a r i nj e nj e r o b e. Obavlja se obino na nekom od
graninih prelaza carinske linije i to bez obzira da li je roba od inostranog kupca
preuzeta ili nije. Mesto carinjenja robe u izvozu odreuje nalogodavac u tekstu
svoje dispozicije pediteru. Carinjenje obavljaju zvanini carinski organi na bazi
robnih dokumenata, koji prate robu i to putem vrenja odgovarajueg carinskog
pregleda robe radi utvrivanja saglasnosti izmeu robe i njenog deklarisanja u
robnim dokumentima. Na osnovu izvrenog carinskog pregleda, kojem obavezno
prisustvuje predstavnik od izvoznika ovlaenog pediterskog preduzea, carinski
organ stavlja potrebne zabeleke i overava odgovarajue dokumente ime se
potvruje da je roba uredno napustila nau dravnu teritoriju i prela carinsku
liniju.
Po zavrenom carinjenju, bez obzira gde je ono na naoj teritoriji obavljeno,
moda ak i u fabrici prodavca radi rastereenja graninih carinarnica, a potom
roba sprovedena do granice pod carinskom pratnjom ili samo plombom tereta ako
to ranije nije uinilo odmah po zavretku utovara robe peditersko preduzee
dostavlja inostranoj pediterskoj vezi telegrafsku obavest o izvrenoj otpremi robe
sa sledeim podacima: vrsta i fakturna vrednost robe, broj vagona i njihova
numera, odnosno ime broda na koji je roba ukrcana, bruto i neto teina i broj
koleta u poiljci. Ova obavest slui da se roba moe na vreme osigurati.
pediterska ispostava najhitnijim putem dostavlja svojoj nadlenoj centrali
dokumente o izvrenoj otpremi robe. Ova ih dalje, posle odgovarajue obrade
(ispostavlja fakturu o stvarno nastalim trokovima oko izvrenja naloga, koje snosi
izvoznik i fakturie trokove svoje usluge na ugovoreni nain, prilaui sve
dokumente u originalu o nastalim i zaraunatim trokovima), bez zadravanja
prosleuje izvozniku i to:
- Jedinstvena carinska isprava,
- Originalna trgovaka faktura sa carinskom overom,
- Polisa osiguranja robe,
- Meunarodni tovarni list - kopija overena od otpremne eleznike stanice i
snabdevena zvaninim igom sa datumom otpreme, glasei na kupca ili od njega
oznaenu firmu i lice u njegovoj zemlji - ili pun snop konosmana,
- Uverenje o poreklu robe - ako je ugovoreno,
- Uverenje - sanitarno, veterinarsko, fitopatoloko i dr.,
- Zapisnik o izvrenoj primopredaji robe,
- Atest proizvoaa - ako je ugovoren.
- Kopija telegrama poslatog kupcu ili njegovom pediteru pri otpremi robe,
overena od pote i
- Faktura peditera o transportnim i drugim trokovima sa priloenim
dokumentima o zaraunatim trokovima, i kopija pediterskog borderoa.
41

41
Delaljniji izvetaj peditera o toku izvrenja posla u prilogu dokumenata i rauna.
449
U sluajevima izuzetno vane i hitne isporuke robe u izvoz, izvoznik moe
narediti tzv. operativno praenje transporta od strane pediterskog preduzea.
Osim toga, po nalogu iz dispozicije, pediteru se moe staviti u dunost i nega
robe do granice i organizovanje nege u inostranstvu do mesta opredeljenja
(pojenje, hranjenje ivih ivotinja, doleivanje rashlaenog mesa, posebna zatita
tereta od hladnoe i slino).
Ako se radi o jednokratnoj isporuci, time bi uloga peditera bila okonana.
Meutim, kod isporuka u vie partija - ove se radnje, na osnovu istog naloga -
dispozicije izvoznika, sukcesivno, delimino ili u celini ponavljaju.
R o b n i d o k u m e n t i. Prema postojeim meunarodnim sporazumima
i praksi spoljnotrgovinskog poslovanja, ovi dokumenti imaju niz raznih uloga u
izvrenju meuodnosnih obaveza ugovornih strana. Po svojoj sadrini i formi,
robni dokumenti su veoma razliiti i brojni. Postoji tendencija i konkretna akcija
da se pod okriljem Meunarodne trgovinske komore u Parizu i Evropske
ekonomske komisije OUN, sa zainteresovanim zemljama lanicama, postigne
sporazum o unificiranju i pojednostavljenju svih robnih dokumenata po svojoj
sadrini i formi. Po svojoj ulozi, koju dokumenti imaju u procesu izvrenja
spoljnotrgovinskog posla, oni se dele na: trgovake dokumente, transportne
dokumente, carinske dokumente i garancije. Neki od ovih dokumenata prate robu
na njenom putu od mesta utovara do mesta opredeljenja, drugi slue za naplatu
isporuene robe i kao razne isprave i uverenja i trea grupa slui za dokumentarnu
likvidaciju izvoznog posla.
T r g o v a k i d o k u m e n t i su sledei: trgovaka faktura, proforma-
faktura, specifikacija robe, lista pakovanja, potvrda o primo-predaji robe.
Trgovaka faktura (invoice, set, facture, Handelsrechnung, fattura i sl.) je
osnovni robni dokument, koji se upotrebljava u svim fazama i na svim mestima
obrade jednog spoljnotrgovinskog posla. Trgovaka faktura ili samo faktura se
odnosi na isporuenu robu, a ispostavlja je prodavac, izvoznik pri isporuci robe u
potrebnom broju primeraka na uobiajenom memorandumu firme za pisma sa
potrebnim rubrikama: vrsta robe, koliina, jedinina cena i ukupna vrednost
isporuene robe, broj, oznaka i datum ugovora na osnovu kojeg se isporuuje roba,
nain plaanja robe, paritet isporuke robe, broj koleta i njihove oznake i drugo to
je potrebno u datom sluaju. Svaka faktura nosi datum njenog ispostavljanja
(obino datum otpreme robe), broj iz evidencije izdatih faktura kod izvoznika i
broj zakljuaka na koji se odnosi. Faktura se ispostavlja na ime i adresu kupca
robe ili usluge, a potpisujuju dva ovlaena lica, kao i ostalu potu materijalne
prirode. Radi obezbeenja mogunosti naknade ispravke ukupne vrednosti fakture,
zbog sluajnih raunskih greaka ili drugih propusta, prodavac ispod cifre koja
oznaava zbir pozicija vrednosti sadrane robe stavlja meunarodno usvojenu
450
klauzulu S.E.&0. - (salvo errore et omissione; Errors adn Omissions excepted;
Imum vorbehalten). Pri oznaavanju zemlje namene robe strogo se pridravati
zvaninog naziva odnosne zemlje, u protivnom mogu nastati potekoe kod
carinskih organa. Pri pomorskom prevozu robe oznaiti ime broda na koji e se
roba krcati.
Trgovaka faktura se moe ispostaviti nakon izvrene kontrole i merenja
robe na ugovoreni nain. Niz zemalja u svetu imaju propise, kojih se prodavci
moraju pridravati prilikom ispostavljanja faktura za izvoznu robu namenjenu
uvozu u te zemlje, bez obzira da li je kupac uslovima akreditiva tako to propisao
ili nije. S tim u vezi, neke zemlje ne zahtevaju posebno uverenje o poreklu robe,
ali kupci uslovljavaju da trgovaka faktura izvoznika bude u tom smislu overena
od nadlene trgovinske ili industrijske komore u zemlji izvoznika. Takve overe
faktura, na osnovu pismenog traenja izvoznika, u naoj zemlji vri odgovarajua
sluba u Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu.
Prethodna faktura se upuuje na adresu kupca u sluaju kad je
preuzimanje robe ugovoreno u mestu opredeljenja. Praktikuje se i u sluajevima
tzv. trine prodaje robe u inostranstvu, kao i pri izvozu robe radi njene prodaje sa
konsignacionog skladita u zemlji namene.
Pro-faktura (proforma-invoice, proforma set, facture proforme, Proforma
Rechnung, fattura proforma), formalno sadri uglavnom sve elemente trgovake
fakture, ali na neobavezan nain, jer oznaena cena ne predstavlja cenu isporuene
robe niti iju obavezu plaanja po toj osnovi. Ova vrsta fakture se katkad prilae
neobaveznoj ponudi izvoznika ili se dostavlja kupcu na njegov zahtev radi
obavljanja poslova oko dobijanja uvozne dozvole, potrebnog iznosa deviza za
predstojeu nabavku iz inostranstva iii na neke carinske formalnosti, kao i uz robu
namenjenu prodaji sa konsignacionog skladita u zemlji namene.
Specifikacija robe (specification, specifikacija, specification,
Specifikazion) sadri detaljan opis svih pozicija isporuene robe, koja nije mogla
biti obuhvaena na taj nain u trgovakoj fakturi zbog nedostatka prostora. Osim
toga specifikacija sadri i sve podatke o samom izvoznom poslu na koji se odnosi.
Ona sadri sve koliine robe po stavkama (broj komada, teina - bruto, neto i dr.),
a ne sadri ni cene pojedinano, niti ukupnu vrednost isporuene robe. Ona je
pomoni dokument uz trgovaku fakturu kad se isporuka sastoji od velikog broja
pozicija (rezervni delovi za vozila, alat i pribor, laboratorijska oprema, lekovi i
sl.).
Lista pakovanja (packing list, upakovoni list, Packungliste, Specification
de colis) je specifikacija robe po koletima, kako je upakovana. Sadri detaljnu
specifikaciju robe po koliini i teini u svakom pojedinom odvojenom koletu sa
oznakom po kojoj se koleto raspoznaje (broj, znak i sl.) Zbir svih pozicija liste
pakovanja o koliini i teini robe treba da je ravan zbiru ovih podataka iz ukupne
451
specifikacije ili trgovake fakture rube. Ne sadri nikakve oznake cene,
pojedinano niti ukupno. Lista pakovanja se prilae trgovakoj fakturi, a po jedan
primerak se stavlja u svako koleto neposredno ispod poklopca, tako da primalac
odmah moe videti ta treba da nae u odnosnom koletu od robe. Ako je u pitanju
isporuka jednoobrazne, iste robe u vie koleta ova lista se ne stavlja. Meutim,
kada se radi o razliitoj robi, isporuenoj u vie koleta, onda je ona potrebna
(rezervni delovi, oprema i delovi, alat, aparature i sl.).
T r a n s p o r t n i d o k u m e n t i se izdaju po fazama pomeranja
(transporta) predmeta kupoprodaje na njegovom putu od mesta proizvodnje do
mesta potronje u zemlji namene. Tu spadaju: konosman, tovarni list, polisa
osiguranja, potvrda peditera, skladinica (varant), kopija telegrama o izvrenoj
otpremi robe i drugo.
Konosman (bill of lading, konosament, connaissement, Konnossement,
Seefrachtbrief) je dokument koji vozar u pomorskom transportu izdaje poiljaocu
robe, kao potvrdu da je u njemu oznaenu robu primio na prevoz morskim putem.
Konosman je, u isto vreme, ugovor o prevozu i onaj ko ga uredno poseduje moe
neogranieno raspolagati sa robom na koju se odnosi. Roba se moe podii od
pomorskog prevoznika ili njegovog agenta uz predaju od njih izdatog originala
konosmana. Konosman se izdaje u tzv. order-formi (negociabilan - moe se
urednim indosamentom prenositi svojina na robu) ili recta-formi (nije
negociabilan, ne moe se prenositi). Obino konosman ima order-formu.
Prema stanju abmalae i robe u kojem je brodar istu ukrcao, konosman se
izdaje kao: ist ili neist. ist konosman (teretnica) ne sadri nikakvu zabeleku
brodara, na odreenom mestu, da je ruba ukrcana u manjkavom stanju (curi
ambalaa, osea se neprijatan zadah, loe vezano ili zakovano i sl.). Sve se
posmatra samo sa spoljanje strane koleta. Neist konosman (teretnica) sadri
zabeleku brodara, na odreenom mestu da je roba ukrcana sa vidnim znacima
neispravnosti na ambalai ili robi. Banka, po pravilu, odbija da honorie
dokumente sa neistom teretnicom ili ih, u krajnjem sluaju, honorie pod
rezervom saglasnosti nalogodavca (kupca, koji je otvorio akreditiv).
Konosman se izdaje od strane kapetana broda ili njegovog lukog agenta na
posebnom obrascu, koji obino sadri sledee podatke: datum izdavanja, ime
broda, ime poiljaoca robe, ime primaoca (kod konosmana na ime) ili ime lica po
ijoj je naredbi izdat konosman (order-konosman) ili oznaka da je konosman izdat
na donosioca, mesto opredeljenja, podaci o robi - vrsta, koliina, teina, bruto,
neto, pakovanje, iznos podvoznih trokova, broj izdatih primeraka konosmana i
potpis kapetana broda ili njegovog agenta.
Konosman u renom i jezerskom saobraaju - teretnica - se izdaje na slian
nain i sa slinim sadrajem i vanou.
452
Meunarodni tovarni list (railroad bill od lading, eleznodoronaja
nakladnaja, borderau de chargement, Frachtbrief, lettera di vettura) i njegova
kopija je potvrda vozara u eleznikom prevozu da je u njemu oznaenu robu
primio na prevoz od utovarne do uputne stanice. Tovarni list izdaje otpremna
eleznika stanica na ime primaoca robe. Original tovarnog lista prati robu na
njenom putu, a poiljaocu se izdaje njegova overena kopija od strane otpremne
eleznike stanice, kao potvrda da je roba preuzeta na prevoz. Obrazac tovarnog
lista i njegove kopije sadre sledee podatke: datum otpreme (stavlja se i peat
otpremne stanice sa datumom), otpremna i uputna eleznika stanica i pravac
prevoza, ime i adresa poiljaoca i primaoca tereta, oznaka robe - tereta, vrsta
pakovanja, broj koleta, teina bruto i neto, oznaka prateih dokumenata uz teret,
iznos trokova podvoza i nain njihove naplate - u gotovu ili pouzeem. Tovarni
list ima vanost ugovora o prevozu tereta koji je u pitanju, i zakljuenog izmeu
poiljaoca i vozara na dan otpreme robe.
Tovarni list postoji i kod drumskog i avionskog transporta sa slinim
znaenjem i vanou. Kod potanske otpreme poiljaka (obino manje teine - do
15 kg) kao potvrdu o izvrenoj otpremi robe pota izdaje tzv. potansku priznanicu
koja ima znaaj kao i tovarni tist.
Potvrda peditera o prijemu robe na neopozivu otpremu po nalogu
poiljaoca, praktikuje se u spoljnotrgovinskom poslovanju u sluajevima kada se
radi o tzv. denanim poiljkama, gde se mora saekati prikupljanje dovoljnih
koliina na zbirni vagon robe u odreenom pravcu. Izdavanjem ovakve potvrde
pediterska firma preuzima garanciju u korist primaoca robe da e ona neopozivo
biti otpremljena u mesto i na adresu, koji su oznaeni u izdatoj potvrdi. Ovaj
dokument se primenjuje i u sluajevima kada se roba, bez krivice prodavca, ne
moe na ugovoreni nain otpremiti o roku. Izdavanjem ovog dokumenta sa
izjavom peditera da je predmetna roba neopozivo uskladitena u korist kupca i da
e samo po njegovoj dispoziciji biti dalje otpremljena, se obino omoguuje
honorisanje otpremnih dokumenata prodavca iz otvorenog akreditiva po
postojeem ugovoru ili ureenje meninih akcepata u korist prodavca.
D o k u m e n t i o s i g u r a n j a r o b e su posebna grupa transportnih
dokumenata meu koje spadaju: polisa osiguranja, potvrda o osiguranju i dr.
Polisa osiguranja je u stvari dokaz o postojanju ugovora o osiguranju robe
na nain i pod uslovima koji su oznaeni u polisi. Polisu o osiguranju izdaje
osiguravajua organizacija ili njene poslovne ispostave na posebnom obrascu
sledee sadrine: oznaka robe - predmeta osiguranja, koliina robe i broj koleta,
oznaka prevoznog sredstva (ime broda, broj eleznikog vagona ili kamiona i sl.),
datum otpreme robe u mesto opredeljenja, uslovi osiguranja - protiv kojih rizika,
iznos osiguranja (fakturna vrednost u valuti naplate uveana za iznos trokova koji
stvarno mogu nastati) - razmera naknade koju e osiguravalac platiti u sluaju
453
potpune propasti tereta, iznos premije koju uplauje poiljalac robe pri podnoenju
zahteva - prijave za osiguranje.
Potvrda o osiguranju (certifikat) praktikuje se u spoljnotrgovinskom
poslovanju u sluajevima kad poiljalac robe ima generalni sporazum o osiguranju
njegovih terata sa odreenom osiguravajuom organizacijom u zemlji ili
inostranstvu. Kod svake poiljke robe, osigurane na eljeni nain, osiguravalac,
umesto da izdaje polisu kao to to ini kod tzv. ad hoc - osiguranja transporta, on
poiljaocu izdaje samo potvrdu o osiguranju robe na eljeni nain i od naznaenih
rizika. Potvrda uglavnom sadri sve podatke kao i polisa o osiguranju.
Skladinicu (varant) - (warehouse receipt, Lagerschein i dr.) izdaje na
posebnom obrascu skladitar sopstveniku robe, koja je za odreeno vreme
uskladitena na uvanje. Skladitar izdavanjem skladinice neopozivo potvruje
da je u njoj oznaenu robu primio na uvanje i uveo u skladinu knjigu i da e je
izdati njenom sopstveniku oznaenom u skladinici, ili licu koje on bude oznaio.
Skladinica se izdaje na ime ili po naredbi (varant) u kojem se sluaju roba,
po ovom dokumentu, moe otuivati, zalagati i prenositi na drugog u raznim
vidovima.
C a r i n s k i d o k u m e n t i slue da udovolje itavom nizu postojeih
propisa i uslova za izvoz, tranzit i uvoz robe na odreeno carinsko podruje.
Izdavanje, sadrina i forma ovih dokumenata odraz su postojee politike
spoljnotrgovinske razmene zemlje koja ih propisuje. U ovu grupu dokumenata
ubrajaju se sledei: carinska - izvozna i uvozna, uverenje o poreklu robe,
konzulrna faktura, carinska faktura, uverenja - sanitarno, veterinarsko,
fitopatoloko i uverenje o konanoj nameni robe.
Jedinstvena carinska isprava se podnosi na overu nadlenom carinskom
organu pri svakom prelasku robe preko dravne granice u odlasku - izvozu (od
strane poiljaoca - izvoznika ili od njega ovlaene uslune organizacije), i u
dolasku - uvozu (od strane primaoca - uvoznika ili od njega ovlaene uslune
organizacije). Overa ovog dokumenta od strane nadlenog carinskog organa se
vri posle izvrenog pregleda robe u izvozu ili uvozu. Obrazac jedinstvene
carinske isprave je ujednaen za potrebe spoljnotrgovinskog i carinskog
poslovanja svih zemalja - lanica Evropske zajednice i EFTA; obrazac je podeen
i za potrebe automatske obrade podataka na svim nivoima gde se to radi od
preduzea do nadlenog organa dravne administracije. Radi primene
odgovarajue statistike ifre i, u vezi s tim, odgovarajueg dejstva instrumenata
reima spoljnotrgovinske razmene (carina, porez na promet - pri uvozu, izvozne
olakice - pri izvozu) potrebno je robu deklarisati prema njenim stvarnim
osobinama i vrsti saglasno postojeoj carinskoj tarifi. Radi olakanja posla oko
provere ispravnosti deklarisanja robe na propisan nain, esto se deklaraciji, pored
ostalih dokumenata, prilae trgovaka faktura i detaljna specifikacija robe, kao i
454
uobiajena uverenja o kvalitetu robe gde se ona praktikuju sa gledita vrste robe
koja je u pitanju.
Uverenje o krajnjoj nameni robe (End use cerificate) u nekim posebnim
sluajevima, prodavac zahteva i ovo uverenje, kojim on treba da se obezbedi od
daljeg reeksporta robe, koja je predmet kupoprodaje. Ovo uverenje, na zahtev
uvoznika u Jugoslaviji izdaje Sluba poslovnih informacija i dokumentacije
Saveta za privredne odnose PKJ kojim se na osnovu podnetih dokaza potvruje,
da e uvoznik, na odgovarajui nain, privesti uvezenu robu potronji na domaem
tritu i da je nee u bitno nepreraenom stanju dalje prodati u inostranstvo. To su
sluajevi kad inostrani naruilac nastoji da mu konkurenti iz drugih zemalja ne
kvare trite za koje je zainteresovan, a pogotovu ne sa njegovom sopstvenom
robom koja bi se kroz razne trgovake transakcije, mogla pojaviti na tritu moda
i sa niom cenom od njegove.
Uverenje o poreklu robe (certificate of origin, svedeteljstvo o
proishodenii tovara, certifikat d'origine, Ursprungszeugms) na verodostojan nain
pokazuje poreklo robe u pogledu njene proizvodnje. Ono potvruje da je roba,
oznaena u uverenju o poreklu, zaista proizvedena u Jugoslaviji. Pored toga
navode se blii podaci o robi i spoljnotrgovinskom poslu radi poslovne
identifikacije, kao: vrsta robe, koliina, vrsta pakovanja, teina - bruto i neto, cena
po jedinici mere i ukupna vrednost cele isporuke, poiljalac i primalac robe,
oznaka naina transporta i drugo.
Po propisima nekih zemalja potrebno je da ovako izdato uverenje o poreklu
robe bude overeno jo i od nadlenog konzula zemlje kupca, putem tzv. konzulske
legalizacije, ime konzulat samo overava verodostojnost potpisa lica u ustanovi
koja je izdala uverenje o poreklu robe.
42
Konzularna faktura (consular invoice, konsuljskaja faktura, facture
consulaire, Konsultsfaktura) je u stvari isprava kojom konzul zemlje namene u
zemlji izvoza potvruje verodostojnost fakturisane cene robe. Jedna takva potvrda
potrebna je u zemljama sa nainom naplate carine na uvoznu robu po sistemu ad
valorem - po fakt.urnoj vrednosti ocarinjene robe. Ispostavljanje konzularnih
faktura najee se uslovljava pri prodaji robe u zemlje June Amerike.
Konzularna faktura se ispostavlja na posebnom obrascu koji svaki takav konzulat
ima i koji se moe dobiti neposredno ili preko nadlene slube Privredne komore
Srbije. Overom takve fakture od strane nadlenog konzulata u isto vreme se
potvruje i poreklo robe. Za tu overu izvoznik plaa taksu u odreenom
procentnom iznosu od fakturne vrednosti izvozne robe koja je u pitanju. Zbog toga
izvoznik pri kalkulaciji posla treba unapred da zna da li e mu kupac traiti ovaj
42
Pri uvozu trajnih potronih dobara jugoslovenski uvoznici su duni da zahtevaju uverenje o poreklu robe overeno
od konzularnog predstavnitva SRJ u zeemlji prodavca.
455
dokument. Trokovi konzularne overe nisu zanemarljivi izdatak za prodavca -
izvoznika (iznose i do 1% od ukupne fakturne vrednosti robe) pa kao takav on
mora predstavljati stavku u pretkalkulaciji izvoznog posla.
Carinska faktura, zahteva se pri uvozu nekih kategorija robe u SAD,
Veliku Britaniju, Kanadu, Australiju i druge zemlje. Obrazac se dobija u
nadlenom konzulatu u zemlji izvoznika i sadri sledee podatke: datum izdavanja
isprave, prodavac - izvoznik, kupac - uvoznik, vrsta robe, nain transporta i mesto
otpreme. Nije potrebna nikakva overa od strane nadlenog konzulata zemlje
namene robe. Time se u tekstu ove fakture daje izjava prodavca da roba ne sadri
nikakve tetne materije po ljudsko zdravlje, jer se takve fakture uslovljavaju pri
uvozu prehrambenih, farmaceutskih i kozmetikih preparata. Izdajui takvu izjavu
prodavac u isto vreme tvrdi da saglasno postojeim propisima (u SAD - Federal
food, drug and cosmetic act) odnosna partija robe ne sadri nikakve sastojke sa
opijumom, kokainom i drugim narkoticima, iji je uvoz u SAD zabranjen kao i da
je roba proizvedena po svim pravilima o potrebnim sanitarnim uslovima.
U cilju zatite sopstvene teritorije od unoenja zaraenih ivotinja, biljaka i
nepreraenih proizvoda namenjenih ljudskoj ishrani, vei broj zemalja u svetu pri
uvozu takvih proizvoda zahteva da se uz ostale robne dokumente priloi i
uverenje: sanitarno, veterinarsko, fitopatoloko. Sva ta uverenja izdaju nadlene
strune ustanove na zahtev izvoznika i posle izvrenog pregleda robe koja je u
pitanju.
Sanitarno uverenje, potpisom strunog organa potvruje da je roba
sposobna za ljudsku ishranu, kao i da je proizvedena pod svim savremenim
sanitarnim uslovima u zemlji prodavca.
Veterinarsko uverenje izdaje se od strane strune nadlene veterinarske
ustanove u zemlji prodavca za izvoz ive stoke, mesa i mesnih proizvoda i drugih
proizvoda stoarstva namenjenih za ljudsku ishranu. U isto vreme u uverenju se
potvruje da u oznaenom rejonu proizvodnje predmetne robe, za tano odreeni
period vremena, nije bilo pojave epidemije bolesti, stonih zaraza i drugih tetnih
uticaja na kvalitet robe koja je u pitanju i namenjena je za ljudsku ishranu.
Fitopatoloko uverenje izdaje se od strane nadlene strune ustanove u
zemlji prodavca obino za proizvode semenske robe, itarice - cerealije (penica,
kukuruz, jeam, pirina, kafa, kakaovac u zrnu i dr.), povre i neke druge biljne
kulture. Uverenjem se potvruje da u rejonu proizvodnje predmetne robe za
odreeni vegetacioni period nije bilo pojava biljnih bolesti od uticaja na kvalitet
robe u pitanju.
G a r a n c i j e, kao robni dokumenti u izvrenju spoljnotrgovinskog posla
imaju posve razliite uloge i oblike u kojima se izdaju. Kroz garancije se
materijalizuju ugovorene obaveze stranaka po nizu merila, dajui time konkretno
obezbeenje ugovornom partneru na bazi sopstvene materijalne obaveze ili
456
uvoenjem bankarske institucije u istu. Garancije u celini se odnose na
garantovanje odreenih obaveza plaanja i na garancije kvaliteta, uinka i dobrog
funkcionisanja isporuenog dobra. Na XXII kongresu Meunarodne trgovinske
komore juna 1969. godine - uinjeni su odgovarajui koraci da se pod okriljem
ove ustanove utvrde jednoobrazna pravila za bankarske garancije, kako bi se
unificirao njihov sadraj, upotreba i korienje u svetu s obzirom na izuzetan
znaaj ovih dokumenata za sigurnost spoljnotrgovinskog prometa i njegovo dalje
unapreenje. Inicijativu u ovom pogledu dala je upravo Jugoslavija. Najee
praktikovani oblici garancija su sledei: garancija za vraanje avansa, garancija
urednog plaanja po kreditnom poslu, garancija plaanja za isporuenu robu na
otvoreno, fabriki atest proizvoaa, materijalna garancija i garancija
funkcionisanja, uinka i utroka, garancija za kolaudacioni iznos i drugi.
Garancija za vraanje avansa. Kupac, pri isplati veih suma avansa
zahteva da mu prodavac izda bankarsku garanciju na iznos avansa sa obavezom da
e, u sluaju potpune ili delimine neisporuke predmeta kupoprodaje, vratiti
naplaeni avans u celosti. Ukoliko na prvi poziv kupca prodavac to ne uini,
banka-garant ovim preuzima obavezu da e iznos avansa, na prvi poziv i bez prava
sudskog spora, isplatiti kupcu. Ova garancija se uruuje kupcu pri naplati avansa,
a ona ima i jo jedno ne manje vano dejstvo, da zbog njenog postojanja u rukama
kupca prosto nateruje prodavca da bude taan u izvravanju ugovornih obaveza
isporuke robe ili usluge.
Garancija po kreditnom poslu. Prodavac-kreditor uslovljava da mu kupac
na kreditirani deo ugovorene vrednosti robe, pri stupanju ugovora na snagu, preda
garanciju jedne prvorazredne banke sa ijim izborom treba da se sloi i prodavac.
Ponalogu i na teret kupca, banka-garant izdaje bankarsku garanciju odgovarajueg
teksta, kojom ona garantuje isplatu kreditiranog iznosa na ugovoreni nain,
zajedno sa svim ugovorenim trokovima finansiranja i eventualnim izmenama
ugovorene cene robe (primena klizne skale i sl.)- Tekst ove garancije se, obino,
utanauje prilikom zakljuenja kupoprodajnog ugovora i sainjava njegov sastavni
deo (prilog uz ugovor).
Garancija plaanja isporuene robe. U cilju utede trokova bankarskih
usluga i imobilizacije sredstava oko otvaranja akreditiva, prodavac izlazi u susret
inostranom kupcu, koji je u dotadanjem poslovanju pruio dovoljno dokaza da
moe uivati olakice u isporuci i poverenje prodavca. Isporuka robe se vri na
otvoreno tj. po prispeu bankarske garancije izdate po nalogu i na teret kupca u
korist prodavca, kojom banka garantuje uredno plaanje robe na ugovoreni nain;
prodavac bez odlaganja otprema robu po dispoziciji kupca i uruuje mu
bankarskim putem ugovorene robne dokumente koje, po prispeu na bazi
garancije i primljene robe, bez odlaganja isplauje. Ako to od strane kupca ne
usledi u ugovorenom roku, prodavac trai izvrenje garancije preko banke-garanta.
457
Fabriki atest proizvoaa. Ovim dokumentom, izdatim u vidu garancije,
fabrika proizvoa robe preuzima materijalnu garanciju da roba odgovara
ugovorenom kvalitetu u pogledu upotrebljenog materijala za izradu, strunosti
izrade i konstrukcije. Ova garancija ima svoje materijalno dejstvo a korist kupca
robe za ugovoreno vreme, najee u zavisnosti od vrste maine ili postrojenja i
prirode njegovog habanja u radu pod normalnim uslovima. Atest proizvoaa prati
robu i po njenom uruenju kupcu ostaje kod onoga ko se njome koristi, kod
krajnjeg korisnika.
Garancija uinka, utroaka i kvaliteta funkcionisanja ugovara se kod
isporuke opreme i kompletnih fabrikih i drugih postrojenja. Njome prodavac u
korist kupca preuzima garanciju za uredno funkcionisanje isporuenog postrojenja
na ugovoreni nain i da e, pri tom, u pogledu utroka sirovina, pogonskog
materijala, pare i slino ostvarivati ugovorom garantovane brojke uz odravanje
ugovorenog nivoa uinka u proizvodnji. Ukoliko postrojenje ne postigne
ugovorene brojke, predviaju se materijalne sankcije protiv prodavca u vidu
obeteenja kupca (jednokratno ili sl.). Ovu garanciju izdaje banka po nalogu
prodavca na osnovu odgovarajue odredbe kupoprodajnog ugovora prilikom
stupanja ugovora na snagu. S obzirom na vanost ove garancije po ugovorne
strane, njen tekst se utanauje prilikom zakljuenja kupoprodajnog ugovora, pa se
kao takav, prikljuuje kao prilog uz ugovor.
Garancija za kolaudacioni iznos. Za obezbeenje kupca, protiv sluaja da
isporueno postrojenje u toku svog rada u periodu probnog pogona ne ostvari
ugovorom garantovane brojke u pogledu uinka i utroka, kao i u sluaju pojave
manjkavih delova na postrojenju, koji se ne mogu podvesti pod posledice
neodgovarajueg optereenja, rukovanja i odravanja, zadrava se od isplate jedan
deo ugovorene vrednosti robe (5-15%). Po sporazumu stranaka, zadravanje
efektivne sume ugovorenog dela cene na ime tzv. kolaudacionog iznosa moe se
zameniti izdavanjem bankarske garancije po nalogu i na teret prodavca u korist
kupca sa odgovarajuim tekstom obezbeenja materijalnih interesa kupca. Kad
kupac primi takvu garanciju banke moe osloboditi isplatu na akreditivu
zadranog iznosa i korist prodavca, bez odlaganja. Vanost ove garancije se
vremenski prostire do kraja trajanja odgovarajuih obaveza prodavca uveano za
primerno vreme potrebno za realizovanje prava kupca ako nastupi garantovani
sluaj u poslednjem mesecu trajanja ugovorne obaveze prodavca.
Garancija za uee na licitacije u inostranstvu. - Radi obezbeenja
ivestitora - kupca za sluaj da najpovoljniji ponua na licitaciji u roku do dve
nedelje od dana njenog odravanja ne pristupi zakljuenju ugovora, nego odustane
od posla, uslovima licitacije se obavezuju ponuai da iznos od 4-10% od
predraunske vrednosti predmeta kupoprodaje stave u polog kod banke investitora.
Ovakav garantni polog se redovno zamenjuje bankarskom garancijom jedne
458
prvorazredne banke odgovarajueg teksta. Ako najpovoljniji ponua, koji je
dobio posao na licitaciji, odustane od posla polog se knjii u korist organizatora
licitacije na ime pokria trokova iste i time prouzrokovanih gubitaka. Ako je
iznos pologa zamenjen bankarskom garancijom, banka-garant e bez odlaganja i
na prvi poziv investitora-kupca i bez prava na sudski spor i reenje, isplatiti
garantni iznos.
Garancija u korist inostranog ulagaa. - Radi obezbeenja prava i
uloene imovine stranog ulagaa, jugoslovenska strana je obavezna u ugovorenom
roku da izda nalog banci za ispostavljanje jedne bankarske garancije ugovorenog
teksta u korist inostranog ulagaa. Ova bankarska garancija se izdaje u trajanju
vanosti ugovora o zajednikom ulaganju vie od dva meseca. Vrednost ove
garancije pokriva sve obaveze domaeg saugovaraa i pogona za zajedniko
poslovanje prema stranom partneru (uredna isplata dela ostvarenog neto dohotka
iz zajednikog poslovanja, povraaj vrednosti uloga i dr.).
N a d l e n o s t i z d a v a nj a i/ili o v e r e p o j e d i n i h k a t e g o
r i j a r o b n i h d o k u m e n a t a zavisi od njihove prirode. esto robne
dokumente izdaje proizvoa - izvoznik (trgovaka faktura, proforma-faktura,
predfaktura ili provizorna faktura, atest proizvoaa, specifikacija, lista
pakovanja). Transportne dokumente, prema vrsti, izdaje vozar (teretnica -
konosman, meunarodni tovarni list, potanska priznanica), pediter (potvrda
peditera, bordero, faktura peditera), skladitar (skladinica - varant) i
osiguravalac (polisa osiguranja, potvrda osiguranja). Carinske dokumente, prema
vrsti izdaje izvoznik ili njegov pediter (jedinstvena carinska isprava, carinska
faktura). Privredna komora Srbije u Beogradu - Sluba poslovnih informacija i
dokumentacije (uverenje o dejstvu sluaja vie sile i uverenje o krajnjoj nameni
robe iz uvoza), zatim privredne komore pokrajina i, po posebnom ovlaenju
republike privredne komore, osnovne privredne komore u mestima velikih
pomorskih luka i znaajnih graninih prelaza robe u izvozu-uvozu (uverenje o
poreklu robe), nadlena sanitarna inspekcija (sanitarno uverenje, carinska faktura).
nadlena veterinarska inspekcija (veterinarsko uverenje), nadlena ustanova za
fitopatoloku zatitu (fitopatoloko uverenje). Garancije u spoljnotrgovinskom
prometu, prema njihovoj vrsti, proizvoa (atest proizvoaa); banka prodavca
(garancija za povraaj avansa, garancija za uinak, utroke i kvalitet
funkcionisanja, postrojenja, garancija za kolaudacioni iznos) i banka kupca
(garancija po kreditnom poslu, garancija plaanja isporuene robe) i najzad,
konzulati zemalja namene robe overavaju konzularnu fakturu prodavca.
Radi nesmetane upotrebe robnih dokumenata i uverenja u
spoljnotrgovinskom prometu, sve privredne komore koje su ovlaene za
izdavanje ili overu navedenih dokumenata, imaju kod diplomatskih
predstavnitava stranih drava u naoj zemlji deponovane potpise ovlaenih lica i
459
otiske peata, koji e se pojaviti na dokumentima. Ako je ugovorena legalizacija
dokumenata koja prate robu u spoljnotrgovinskom prometu, ovo moe vriti samo
ministarstvo za inostrane poslove.
N a p l a t a i s p o r u e n e r o b e i l i u s l u g e. Sigurnost izvoznog
posla se ocenjuje kroz mere i nain obezbeenja naplate isporuene robe ili
izvrene usluge. Ostvaruje se na osnovu ugovorne odredbe uslovi i nain
plaanja. Cilj je da se isporuena roba ili usluga, bez ikakvog rizika po izvoznika,
naplati to ranije, a najkasnije o dospelosti, za najkrae mogue vreme po
ispunjenju ugovornih obaveza prema kupcu i pribavljanju ugovorom propisanih
dokumenata o tome. Svaki propust u ovom pogledu moe da znai direktnu
materijalnu tetu za izvoznika. U spoljnotrgovinskoj praksi postoji veliki broj
moguih kombinacija uslova i naina plaanja. Ukoliko se radi o poslu kod kojeg
se fizika predaja predmeta kupoprodaje kupcu vremenski poklapa ili bar bitno ne
odstupa od trenutka isplate ugovorene cene prodavcu, re je o naplati u gotovom.
Ako postoji bitna vremenska razlika (preko 60 dana) izmeu ta dva dogaaja,
onda se radi o k r e d i t n o m p o s l u.
Naplata u gotovom. Ovo je najee praktikovani vid naplate u
spoljnotrgovinskom prometu, pogotovu kod poslova manjeg obima i sa
jednokratnim isporukama. Preteno se primenjuje u prometu poljoprivrednih
proizvoda, proizvoda umarstva i potrone robe industrijskog porekla, a ree na
sektoru investicionih dobara i to kod kupoprodaje serijske opreme standardne
proizvodnje ili vrenja investicionih usluga sasvim ogranienog obima. Naplata u
raznim kombinacijama uslova i dinamike njenog izvrenja se ostvaruje pre
isporuke, u toku isporuke i posle isporuke robe.
Naplata pre isporuke moe da usledi u dva vida: plaanje unapred i
avansi. Plaanje unapred u spoljnotrgovinskom prometu se preteno primenjuje
kod prodaje na veliko i na malo nekih kategovija trajnih
potronih dobara (putniki automobili, aparati za domainstvo i sl.).
Naplata avansa i meuavansa kree se na nivou od 15-40% od ukupne
ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje. 0 dospeu i na ugovoreni nain,
kupac doznakom u korist prodavca isplauje avans. Kod velikih poslova, njegova
uplata se najee povezuje sa datumom stupanja ugovora na snagu, a isplata u
korist rauna prodavca uslovljava:
- predajom kupcu jedne bankarske potvrde o izvrenoj isplati iznosa avansa
u korist rauna prodavca;
- predajom kupcu garancije za povraaj avansa, izdate od banke prodavca;
- dostava kupcu fotokopije izvozne dozvole na ugovoreni predmet
kupoprodaje, izdate od nadlenog organa u zemlji prodavca ili izjave prodavca da
predmet kupoprodaje ne podlee bilo kakvom ogranienju izvoza.
460
Na isti nain se ostvaruje i naplata meuavansa, sa razlikom to se tada ne
deponuje kod banke nita drugo nego samo priznanica za iznos naplaen po ovoj
osnovi. Meuavansi se ugovaraju samo kod isporuke investicionih dobara veeg
obima, kad je u pitanju dui vremenski period od dana stupanja ugovora na snagu
do poetka prve delimine isporuke.
Naplata u toku isporuke obuhvata do 85% ukupne vrednosti predmeta
kupoprodaje. Vri se otvaranjem jednog ili vie deliminih akreditiva kod tano
odreene banke u korist prodavca. Akreditiv mora biti neopoziv, pokriven i
potvren od neke banke u zemlji izvoznika, deljiv i po potrebi prenosiv, sa
dovoljno dugim vremenom trajanja vanosti za utovar robe i naplatu podnetih
dokumenata o izvrenoj otpremi robe. Honorisanje otpremnih dokumenata kod
izvoza investicionih dobara najee se uslovljava predajom banci, koja je
notificirala akreditiv, sledeeg:
- trgovaka faktura sa specifikacijom robe u_______ primeraka;
- dokument o prevozu robe __________ (prevozna isprava);
- kod eleznikog transporta:
- duplikat meunarodnog tovarnog lista,
- snabdeven zvaninim igom sa datumom otpreme kod otpremne eleznike
stanice.
Duplikat tovarnog lista mora da glasi na primaoca poiljke, firma
_________11 zemlji kupca;
- kod pomorskog transporta: original (pun snop) konosmana sa datumom
utovara u brod kojim je roba otpremljena;
- kod renog transporta: original teretnice, snabdeven igom i datumom brodske
agencije-prevoznika u mestu ukrcaja robe u brod;
- kod drumskog prevoza: potvrda vozara da je robu preuzeo i utovario radi
neopozive otpreme po dispoziciji kupca;
- kod avionskog prevoza: vazduni tovarni list snabdeven igom i datumom
otpreme od strane preduzea-prevoznika;
- kod poiljaka potom: prijemnica otpremne pote snabdevena igom i da-
tumom izvrene otpreme;
- prenosiva polisa ili potvrda o izvrenom osiguranju robe na putu;
- zapisnik o izvrenom preuzimanju robe potpisan od strane strunog lica ili
firme specijalizovane za ugovornu kontrolu u spoljnotrgovinskom prometu,
ovlaene od kupca;
- uverenje o poreklu robe izdato od strane nadlene organizacije ili ustanove u
zemlji prodavca;
- od otpremne pote overena kopija telegrama upuenog na adresu kupca ili
njegovog peditera sa podacima o otpremljenoj robi: vrsta, koliina (bruto, neto),
461
broj koleta, ugovorena vrednost u valuti plaanja, broj i numere vagona ili ime
broda koji prevozi robu i datum utovara;
- atest proizvoaa za isporuenu robu (ako proizvoa sam otprema robu bez
kupevog preuzimaa),
-ostala uverenja, izjave i slino to je ugovoreno.
Daljim tekstom akreditiva se utvruje do kojeg procentnog iznosa e banka
honorisati fakturne iznose za isporuenu robu, jer je deo ugovorene vrednosti
isplaen na ime avansa i meuavansa, a deo se zadrava na ime kolaudacionog
iznosa. Kupac e izbegavati da ugovara deljive akreditive, gde god je to realno
mogue. Da bi se obezbedio od nesavesnih prodavaca, koji fakturiu vee iznose
nego to je ugovorena vrednost stvarno izvrenih deliminih isporuka da se, pre
kraja isporuke robe, domognu sredstava sa otvorenog akreditiva i za robu koju jo
nisu isporuili, kupac nastoji da ugovor sadri ugovorene pojedinane cene i teine
neto po pozicijama specifikacije robe koja se ima isporuiti. Akreditivom se
dozvoljava fakturisanje i naplata samo u celosti isporuenih pozicija robe.
Jugoslovenski izvoznici, u svakoj prilici, treba uporno da nastoje da se
ugovara domicil plaanja isporuene robe ili izvrene usluge u zemlji prodavca, a
po mogustvu i u seditu prodavca. Takav postupak nudi znaajne prednosti za
nau zajednicu i za samog izvoznika. Pravilo je da bankarske trokove snosi svaka
strana u svojoj zemlji kod domaih banaka. Bankarske trokove u treoj zemlji
treba da snosi nalogodavac.
Tekst notificiranog akreditiva, dalje, utvruje procenat od ugovorene cene
isporuene robe, koji e banka isplatiti prodavcu uz prijem kopije protokola o
uspeno izvrenoj kolaudaciji isporuenog postrojenja, a koji je potpisan od
ovlaenih predstavnika kupca i prodavca. Ova suma ostaje na akreditivu
neisplaena do ugovorenog roka kolaudacije.
Akreditiv sadri uslov da odreeni procent, od ukupne ugovorene vrednosti
predmeta kupoprodaje, banka ima isplatiti prodavcu tek po isteku ugovorenog
garantnog roka po garanciji prodavca za kvalitet upotrebljenog materijala za
izradu, konstrukcije i izrade isporuenog postrojenja.
im avizo o otvorenom akreditivu stigne u poslovnicu, prva dunost
izvoznog referenta je da odmah, a najkasnije u toku istog radnog dana
najpaljivije uporedi tekst uslova iz otvorenog akreditiva po prispeloj
njegovoj kopiji, sa uslovima akreditiva uz klauzule Uslovi i nain plaanja
predmetnog ugovora. Ukoliko se pri tom ustanovi da je kupac ma u emu bitnom
odstupio od ugovorenih uslova akreditiva, treba najhitnije i kratkim putem
(teteprinterom, telefonom, telegramom) reklamirati direktno kod kupca i zahtevati
da odmah svojoj banci da nalog, da ova prosledi izmene kod banke koja je
notificirala akreditiv (banka prodavca) i time usaglasi uslove teksta akreditiva sa
ugovorenim uslovima plaanja. Tek kad banka pismeno ohavesti prodavca o
462
izmenjenim uslovima u smislu njegovog traenja kod kupca, moe se bez rizika
pristupiti izvrenju ugovornih obaveza i ulaziti u materijalna ulaganja, nuna za
pripremu i odvijanje izvoznog posla.
U toku izvrenja posla prikupljaju se akreditivom propisani dokumenti po
formi i sadrini ili ustaljenoj praksi u poslovanju sa akreditivom u
spoljnotrgovinskom prometu. Kad je zavrena isporuka robe u celosti ili jedne
odreene delimine isporuke (lot, pozicija iz specifikacije, partija i sl.) sreuju se
akreditivom propisani dokumenti i prethodno u samom preduzeu rada izvoznika
proveravaju u pogledu njihove ispravnosti. Ispravni su samo oni dokumenti, koji u
svakom pogledu odgovaraju uslovima iz teksta otvorenog akreditiva. Kad su svi
potrebni dokumenti prikupljeni, sreeni, provereni i kompletirani, bez odlaganja se
pristupa njihovoj naplati predajom kod banke domicila akreditiva, uz jedan
propratni dopis izvoznika navodei, uglavnom, sledee podatke:
INVEST-IMFORT Beograd, _____ 199_____g.
Beograd, Terazije 5
JUGOBANKA
Na znak: Izvoz III-1717
D.Petrovi Beograd
Tel. 334-018/112
LORO-akreditiv br. 36-577/17254 ___naplata
Saglasno uslovima predmetnog Loro-akreditiva, u prilogu Vam dostavljamo
dokumente za izvrene isporuke s molbom da bez odlaganja budu honorisani i to:
1) Trgovaka faktura br. __ od __ 199 _ g. na iznos od Lstg. ___ u pet
primeraka sa specifikacijom robe;
2) Pun sklop konosmana br. _ od __ 199__ g. M/S Srbija (tri originala i
tri kopije), glasei na kupce (firma, mesto, zemlja);
3) Uverenje o zvaninom vaganju izvrgeno od strane ______________
(naziv ustanove ili organizacije);
4) Prenosiva polisa br. _____ od _____ 199_ g. o izvrenom osiguranju
robe kod f. I. (firma, mesto, zemlja osiguravaoca);
5) Uverenje o poreklu robe br. ___ od _____ 199_ g. izdato od strane
_____________________ (naziv ustanove);
6) Atest proizvoaa br. _____ od _________ 199 g. izdat od firme f, I
(adresa, mesto).
Ovaj izvozni posao smo izvrili kao komisionari po ugovoru sa __ (firma,
adresa) kao proizvoaem. U smislu postojeih propisa pripada nam __ % od
ukupnog iznosa deviznog priliva na ime priznatih potreba.
463
Po izvrenoj naplati, izvolite predmetne dokumente proslediti banci Kupca
______ (frma, mesto, zemlja).
Fakturni iznos u smislu uslova akreditiva izvolite odobriti naem raunu br.
______
Izvezena roba pripada grani 117, red. br. __; izvozna stimulacija ___% i ___
% poreskih olakica.
Drugarski pozdrav. INVEST-IMPORT
Beograd
DOSTAVOM! (______) (______)
Po prijemu ovih dokumenata banka e bez odlaganja pristupiti ispitivanju
njihove ispravnosti, sa gledita da li u svemu odgovaraju uslovima akreditiva.
Banka, pri tom, ispituje formalnu stranu predatih dokumenata i ako utvrdi da oni
odgovaraju uslovima akreditiva, istog dana isplauje, knjii fakturisani iznos u
stranoj valuti u korist rauna izvoznika. Jednovremeno s tim alje izvozniku
pismeni izvetaj o deviznom prilivu. Ako u toku ispitivanja dokumenata banka
nae da oni ne odgovaraju uslovima akreditiva, bez odlaganja ih vraa izvozniku
na dopunu i ispravku. Meutim, ukoliko banka nae da podneti dokumenti za
naplatu bitno ne odstupaju od uslova akreditiva, ali su ipak utvrena neka
neslaganja, ona moe izvozniku fakturisani iznos isplatiti pod rezervom, a da za taj
postupak trai i pribavi saglasnost nalogodavca (inostrani kupac). Ako inostrani
nalogodavac ne odobri postupak banke, koja je pod rezervom isplatila izvozniku
fakturisani iznos, banka isti sama skida sa rauna prodavca - izvoznika. Ako
inostrani nalogodavac odobri postupak banke u pogledu isptate pod rezervom,
rezerva se skida i o tome banka pismeno obavetava izvoznika po najkraem
postupku. Ukoliko iz bilo kojih razloga, izvoznik nije u mogunosti da podnese
uredne i kompletne dokumente banci na naplatu, do roka trajanja vanosti
akreditiva za naplatu, ta se situacija mora na vreme sagledati. Izvoznik e se
odmah obratiti neposredno kupcu, da uz nuna obrazloenja zamoli i ishodi
odgovarajue produenje vanosti akreditiva za naplatu (na teret prodavca ili na
teret kupca), koje treba banka prodavca da dobije i o tome najhitnije obavesti
izvoznika. Ako pre naplate istekne vanost akreditiva i na traenje izvoznika za
njegovo produenje kupac negativno odgovori, onda je prodavac svojom
nemarnou poslu siguran vid naplate putem dokumentarnog akreditiva pretvorio
u manje siguran vid - putem inkaso-posla.
Posledice ovakvog stanja su viestruko nepovoljne i tetne. Nastala je teta
zbog neblagovremene naplate. Dalje, ako je roba otpremljena brodom, zbog
zakanjenja dokumenata, koji su ostali kod izvoznika, moe se dogoditi da brod
stigne u odredinu luku i u nedostatku originala konosmana kupac nije u
mogunosti da uredno preuzme robu. Brodar e robu istovariti u odredinoj luci i
464
na teret i rizik prodavca uskladititi je pod carinskim nadzorom zemlje namene.
Ako je roba otpremljena eleznicom, situacija je jo tea: otkupom originala
tovarnog lista kod istovarne eleznike stanice, koji inae obino glasi na ime
kupca, kupac moe da raspolae robom koju nije platio. Treba posebno podvui da
neurednosti u pogledu podnoenja dokumenata radi njihove naplate iz
otvorenog dokumentarnog akreditiva predstavljaju devizni prekraj.
Naplata izvezene robe ili izvrene usluge ima uslediti najkasnije u roku do
60 dana, raunato od datuma izvoznog carinjenja; za izvedene investicione radove
u inostranstvu, raunato od datuma overe rauna ili privremene ili okonane
situacije o izvrenim radovima od strane nadlenog organa investitora na
gradilitu. Ukoliko naplatu izvezene robe, iz bilo koga razloga, nije mogue
izvriti do propisanog roka, izvoznik je duan da dostavi narodnoj banci pismeni
zahtev sa obrazloenjem za odgovarajue produenje roka naplate.
Naplata posle isporuke. Obuhvata inkaso-poslove i ostvarenja obaveza po
datim garancijama od strane prodavca.
Inkaso-posao (dokumentarna naplata) moe biti dvojak: bankarski i
direktan.
B a n k a r s k i i n k a s o p o s a o se moe dvojako ugovoriti: sa
bankarskom garancijom i bez bankarske garancije.
Bankarski inkaso posao sa garancijom. Na osnovu garancije banke
kupca da e isporuena roba biti plaena po prispeu otpremnih dokumenata kod
nje, prodavac im otpremi robu, posredstvom svoje domae poslovne banke, sa
odgovarajuim nalogom, ili direktno, dostavlja dokumente banci-garantu u zemlji
kupca. Banka poziva kupca da uplatom fakturisanog iznosa otkupi robne
dokumente da bi uredno mogao raspolagati robom koja tek treba da stigne.
Poloenu ugovorenu i fakturisanu protivvrednost isporuene robe banka kupca
potom doznauje na oznaeni konto u zemlji prodavca u korist njega kod banke
koja mu je u nalogu oznaena. Ukoliko kupac ne poloi fakturisani iznos, na nain
i pod uslovima kako je to ugovorom utanaeno, banka-garant e to umesto njega,
na prvi poziv prodavca i bez prava na sudski spor i reenje, sama isplatiti.
Bankarski inkaso posao bez garancije. Po izvrenoj isporuci robe prema
dobijenoj dispoziciji kupca, prodavac kompletira robne dokumente, i dostavlja ih
posredstvom domae poslovne banke, oznaenoj banci u zemlji i seditu kupca.
Banka u seditu kupca e ga pozvati da izvri otkup prispelih dokumenata
(ugovoreni ili poslovno uobiajeni) isplatom fakturnog iznosa u gotovom u smislu
primljenog naloga od prodavca. Uspeh ovog vida naplate najee zavisi od
poslovne solidnosti kupca, pa se moe praktikovati i ugovarati samo prema
oprobanim poslovnim partnerima i kod poslova sa jednokratnom isporukom
ogranienijeg obima po ugovorenoj vrednosti.
465
Na slian nain se postupa i u sluaju neblagovremenog podnoenja
otpremnih dokumenata radi njihove naplate iz otvorenog dokumentarnog
akreditiva, koji se ugasio (istekla vanost roka isplate i novac vraen
nalogodavcu).
D i r e k t a n i n k a s o p o s a o je izraz posebnog poverenja prodavca
u solidnost poslovnog partnera. Nakon izvrene otpreme robe, po primljenoj
dispoziciji kupca prodavac uredno kompletirane dokumente, hitno i bez odlaganja,
na pouzdan nain dostavlja direktno u ruke kupcu, sa umolbenim pozivom da
primljene dokumente najhitnije isplati doznakom fakturisane protivvrednosti u
korist oznaenog rauna kod banke u zemlji prodavca. Rizik naplate postoji.
Sasvim retko se praktikuje kod obimnijih poslova prometa investicionih dobara i
usluga obimnijih razmera.
Plaanje uz isporuku je varijanta direktnog inkaso-posla. Kupac e robu
isplatiti po prispelim dokumentima kad je primi i pregledom se uveri u njen
kvalitet. Tako se ee prodaju neke kategorije poljoprivrednih proizvoda posebno
osetljivih na uslove transporta (svee voe i povre i sl.). Time, u stvari, kupac
svesno prevaljuje rizik izgleda i kvaliteta robe na prodavca.
Ostvarenje obaveza po datim garancijama prodavca. Redovno se
primenjuje kod poslova kupoprodaje investicionih dobara i usluga. Ovim putem se
kupac obezbeuje od sluaja da prodavac ne ispuni svoje obaveze po datim
garancijama za isporueno postrojenje ili izvrene usluge:
- oko 5% od ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje se na ime
tzv. kolaudacionog iznosa zadrvava od isplate sa otvorenog akreditiva. Ovaj iznos
prodavac moe naplatiti tek uz predaju protokola banci o uspeno izvrenoj
kolaudaciji isporuenog postrojenja, koji je potpisan od ovlaenih predstavnika
obeju ugovornih strana;
- oko 10% od ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje se
zadrava od isplate sa otvorenog akreditiva do isteka roka vanosti garancije
prodavca za kvalitet upotrebljenog materijala, konstrukciju i izradu isporuenog
postrojenja. Tek po isteku ovog roka banka e isplatiti prodavcu zadrani iznos po
ovoj osnovi. Isplata obino usledi na izjavu kupca da o roku dospea isplate nema
nikakvih nelikvidnih potraivanja od prodavca po predmetnom poslu.
Jednovremeno sa isplatom zadranog iznosa po obe osnove, banka e, po
nalogu kupca, povratiti prodavcu od njega izdate garancije, koje u tom trenutku
prestaju vie da vae. Gotovo redovno po ovom pitanju usledi inicijativa od strane
prodavca - izvoznika da se obe gornje garantne sume, koje su zadrane od isplate i
navedenom cilju, oslobode u korist prodavca, a da banka prodavca, radi
obezbeenja kupca, po nalogu prodavca izda neopozivu garanciju kupcu sa istim
vaenjem i obavezama. Ovaj postupak se pravda eljom da se oslobode beskorisno
imobilizirana znaajna sredstva (i do 15% od ukupne ugovorene vrednosti
466
predmeta kupoprodaje), a snaga odgovarajueg formulisanja bankarske garancije
jedne prvorazredne banke ima isto dejstvo kao mera obezbeenja kupca, da e
prodavac ispuniti sve preuzete obaveze po navedenim garancijama za isporuenu
robu (postrojenje).
N a p l a t a p o k r e d i t n o m p o s l u. To je gotovo redovan vid
naplate kod obimnijih dugoronijih isporuka na savremenom meunarodnom
tritu, bez obzira na vrstu predmeta kupoprodaje. Najee je primenjen, kao vid
naplale u prometu investicionih dobara i usluga. U pitanju je poslovna
konstrukcija kod koje se vremenski ne podudara trenutak fizike predaje predmeta
kupoprodaje kupcu sa trenutkom isplate ugovorene kupoprodajne cene prodavcu.
Nastaje manja ili vea vremenska razlika izmeu ispunjenja ovih dveju obaveza
pa, prema tome, imamo tri kategorije naplata po kreditnom poslu: naplata po
kratkoronom kreditu (1-2 godine), naplata po srednjoronom kreditu (do 5
godina) i naplata po dugoronom kreditu (preko 5 godina).
Duina roka otplate kredita ima uticaja na dinamiku plaanja uopte, na
uslove kredita (kamata, finansijski trokovi, osiguranje i sl.) i instrumente
obezbeenja od dejstva rizika naplate, koje prodavac mora pribaviti. Meunarodna
trgovaka praksa u ovom pogledu je veoma razliita. Ona zavisi od podruja
regionalne raspodele kreditnih sredstava, jer se u raznim zemljama i krajevima
sveta, po nekoj ustaljenoj praksi i obiajima, nude posve razliiti instrumenti
obezbeenja. To, u zavisnosti od obima i roka otplate kredita, mogu biti: garancije
centralne banke, menini aval centralne banke, akcept kupca-investitora, garancije
prvorazrednih poslovnih banaka iz zemlje kupca, garancije prvorazrednih
poslovnih banaka iz neke tree zemlje (kad se predvia dejstvo politikog rizika u
zemlji kupca), garancija vlade zemlje investitora za transfer dospelih potraivanja
i drugo. Dinamika plaanja, obim kredita i rok njegove otplate sa instrumentima
obezbeenja plate detaljno se utvruju tekstom kupoprodajnog ugovora u klauzuli
Uslovi i nain plaanja. Sve radnje, koje prodavac treba da preduzme u cilju
obezbeenja naplate i naplate dospelih potraivanja, treba do detalja da budu
regulisane odredbama pomenute klauzule iz kupoprodajnog ugovora.
D i n a m i k a n a p l a t e po kreditnom poslu, po pravilu, predvia
plaanje jednog dela ugovorene ukupne cene predmeta kupoprodaje u gotovom, a
ostatak na kredit pod uslovima koji su ugovorom utvreni.
Naplata dela u gotovom je deo ugovorene vrednosti predmeta
kupoprodaje, koji se plaa redovno pri stupanju ugovora na snagu u celosti ili
delom tada (avans), a delom kasnije po isteku odreenog vremena od datuma
stupanja ugovora na snagu, ali svakako pre poetka isporuka robe (6 meseci, 8
meseci, 12 meseci i sl.) - kao meuavans. Sve zemlje kreditori danas uslovljavaju
da se jedan deo ukupne ugovorene cene predmeta kupoprodaje plati u gotovom, a
ostatak na kredit. Uplatom dela u gotovom se uslovljava mogunost da roba moe
467
napustiti carinsku teritoriju zemlje prodavca. Avans zajedno sa eventualnim
meuavansima, kao deo ukupne ugovorene cene koji se plaa u gotovom, obino
se kree u rasponu do 15-30% ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje.
Kod nas se obino ugovara deo plativ u gotovom na nivou od oko 30%. Naplata
dela u gotovom se odvija u svemu po ranije izloenom o avansu kod naplate u
gotovom, kako u pogledu postupaka prodavca, tako i dokumenata i potvrda koje
se tom prilikom izdaju u jednom ili u drugom pravcu.
Naplata kreditiranog dela. Ostvaruje se u nekoliko varijanti ugovaranja i
izvrenja, koje zavise od duine trajanja roka otplate i obima kredita. Ove
okolnosti utiu na to, da li e se primeniti jedan od dva mogua sistema:
garancijski i menini.
Garancijski sistem obezbeenja naplate, je dosta est kod kupoprodaje u
ogranienijem obimu isporuka, a posebno kod sledeih poslovnih konstrukcija:
- kad se radi o poslovima ogranienog obima;
- krai ugovoreni rok obino jednokratne isporuke;
- rok kreditiranja najvie do godinu dana;
- prodavac raspolae sopstvenim sredstvima za kreditiranje posla, jer nema
mogunosti eskontovanja potraivanja.
S obzirom na ogranieniji obim ovih poslova i kratkou roka otplate kredita,
u nekim sluajevima se moe ugovoriti kreditiranje celog iznosa ugovorene cene
predmeta kupoprodaje. Razumljivo je, da se ne moe oekivati beskamatno
kreditiranje ovakvih poslova, makar da se radi o ogranienom obimu isporuke i
roka otplate kredita. U tom pogledu praksa poznaje dve varijante moguih reenja,
koja se mogu provesti kroz kupoprodajni ugovor:
- varijanta sa izdvajanjem kamate koja se ima platiti. Ona se u ovom sluaju
posebno iskazuje, odvojeno od ugovorene cene robe i
- varijanta bez izdvajanja kamate. Ona je ukljuena u kupoprodajnu cenu
robe i ne vidi se jasno njen obim.
Naplata po garancijskom sistemu kreditiranja tee po sledeem postupku;
- prodavac o roku isporuuje robu u svemu po dispoziciji kupca i o tome
pribavlja odgovarajue uobiajene dokumente ili ugovorene dokumente;
- otpremne dokumente, saglasno odgovarajuoj ugovorenoj klauzuli,
uruuje svojoj poslovnoj banci sa nalogom da ih bez odlaganja prosledi kupcu;
- banka prodavca, uz prijem otpremnih dokumenata, istovremeno e uruiti
jednu bankarsku garanciju prodavcu, izdatu od kupeve poslovne banke i po
njegovom nalogu, neopozivo deponovane kod banke prodavca, radi uruenja
prodavcu uz prijem otpremnih dokumenata. Tekst ove bankarske garancije se
ugovorom utvrdjuje i ona mora da sadri sledee obaveze banke-garanta: est
meseci posle datuma otpreme, ili datuma poslednje delimine otpreme robe, kupac
e platiti virmanom na raun prodavca kod njegove poslovne banke u odreenom
468
mestu 50% od ukupne ugovorene vrednosti robe zajedno sa kamatom na ceo
kreditirani iznos za prvih est meseci; dvanaest meseci posle datuma otpreme, ili
datuma poslednje delimine otpreme robe, kupac e isplatiti ostatak duga od 50%
ukupne ugovorene vrednosti robe zajedno sa kamatom na dugovani iznos za
drugih est meseci ugovorenog roka trajanja kredita. Isplata e se takoe izvriti
doznakom na raun prodavca kod njegove poslovne banke u odreenom mestu.
Ukoliko kupac na nain i pod uslovima iz ugovora ne ispuni svoje obaveze
plaanja na vreme ili uopte ne plati, banka-garant preuzima na sebe neopozivu
obavezu da e, na prvi poziv prodavca i bez prava na sudski spor i reenje, isplatiti
dospeli dugovani iznos u ugovorenoj valuti plaanja.
Tok otplate kredita je sledei:
- po isteku est meseci od datuma isporuke, ili poslednje delimine isporuke
robe, kupac e doznaiti dospeli iznos za plaanje u korist prodavca (50% -
kreditnog iznosa ako je u pitanju jednogodinji kredit) zajedno sa kamatom na ceo
kreditirani iznos po ugovorenim uslovima za prvih est meseci;
- po isteku dvanaest meseci od datuma isporuke ili poslednje delimine
isporuke robe, kupac e doznaiti ostatak kreditnog iznosa u korist prodavca
zajedno sa kamatom na ostatak kredita za drugih est meseci;
- po prijemu i poslednje dospele isplate prodavac e dati nalog svojoj
poslovnoj banci da povrati kupcu bankarsku garanciju, poto je usledila uredna
isplata u celosti. Ova bankarska garancija mogla se u toku njenog vaenja nalaziti
u preduzeu u kasi posebne slube kredita i garancija ili biti deponovana kod
poslovne banke na uvanje. Povraajem bankarske garancije izvrene su sve
meusobne obaveze u celosti na ugovoren nain.
Menini sistem obezbeenja naplate - tzv. menini kredit je redovan vid
konstrukcije kreditnog posla kod najobimnijih i, po vremenu izvrenja ugovornih
obaveza, najdugoronijih kupoprodaja. Kod ovakve koncepcije obezbeenja
naplate dospelih potraivanja, kupoprodajni ugovor treba, po ovom pitanju, da
sadri sledee odredbe:
- dinamika plaanja tj. deo koji se ima platiti u gotovom i deo koji e biti
kreditiran (obino oko 80% ukupne ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje);
- trajanje kredita sa otplatama u uzastopnim estomesenim ratama, moe
biti dvojako ugovorom utvreno:
- u vremenskom trajanju, raunatom od isteka ugovorenog roka isporuke.
Ako je, na primer, ugovoreni rok isporuke 18 meseci od datuma stupanja na snagu,
a trajanje kredita 4 godine, onda se menice mogu vui i one e raunato od datuma
stupanja ugovora na snagu, dospevati kako sledi:
prva - posle 24 meseca,
druga - posle 30 meseci,
469
trea - posle 36 meseci,
etvrta - posle 42 meseca,
peta posle 48 meseci,
esta - posle 54 meseca,
sedma - posle 60 meseci,
osma - posle 66 meseci.
Stvarna duina trajanja kredita se izraunava kad se od toka dospea
poslednjeg meninog obroka oduzme duina ugovorenog roka isporuke (66 l8 =
48 meseci tj. 4 godine). Ugovoreni rokovi isporuke se redovno raunaju od dana
stupanja ugovora na snagu. Ako se, meutim, dospee roka prve otplate kredita
ugovori raunato od dana potpisa kupoprodajnog ugovora, to se u praksi moe
dogoditi, onda za izraunavanje ukupne duine trdjanja kredita treba od dana
dospea poslednjeg meninog obroka oduzeti i vreme od potpisa ugovora do
njegovog stvarnog stupanja na snagu. U nekim sluajevima to moe trajati i vie
od mesec dana.
U praksi se deava da se prekorae ugovorene duine roka isporuke iz
razloga koji mogu poticati od jedne ili druge ugovorne strane ili biti posledica
dejstva sluaja vie sile. Ugovornim stranama ne stoji na raspolaganju mogunost
ispravke roka dospea meninih akcepata po osnovi zakanjenja isporuke robe i
zbog toga praktino, odgovarajue se skrauje ugovoreno trajanje kreditiranja
posla od strane poverioca. Ovaj vid ugovaranja duine trajanja kredita se najee
primenjuje kod poslova sa jednokratnom isporukom ili sasvim ogranienim
brojem deliminih isporuka, koje slede u vrlo kratkim vremenskim razmacima (na
primer, 2-3 isporuke u toku jedne sedmice),
- trajanje kredita se rauna od dana stvarne isporuke robe. Primenjuje se kod
kupoprodajnih poslova sa veim brojem deliminih isporuka robe, kojih moe biti
i vie od stotinu, a mogu se vremenski protezati due od godinu dana. To je ee
sluaj kod isporuke kompletnih postrojenja sa ili bez tehnike dokumentacije po
prodatoj licenci za predmetnu proizvodnju. Prema tome, kamata moe da tee:
- od datuma svake pojedinane isporuke,
- od datuma kad kumulativna vrednost izvrenih isporuka dostigne
ugovorom utvreni iznos, od datuma poslednje delimine isporuke,
- od srednjeg, ponderisanog datuma izvrenja isporuka (sredina meseca,
tromeseja i sl.). To je najee primenjivani nain utvrivanja datuma uruenja
meninih akcepata, a time i poetka zaraunavanja kamate na kreditirani iznos
ugovorene vrednosti isporuene robe ili izvrene usluge. U pitanju je vei broj
deliminih isporuka robe, posebno kod kompletnih postrojenja. Kod svih ovih
varijanti za utvrivanje poetka trajanja kredita tei se reenju da kamata ne tee
za robu koja nije isporuena, ime bi bio oteen kupac ili, da kamata ne tee robu
koja je isporuena, ime bi bio oteen prodavac. Dakle, reenje je u tome da
470
nijedna strana ne stie neopravdanu materijalnu korist na teret druge ugovorne
strane.
Datum poetka trajanja kredita se poklapa sa datumom poetka
zaraunavanja kamate, a kod meninih obezbeenja kredita i sa datumom uruenja
meninih akcepata prodavcu;
- visina godinje kamate moe biti dvojako ugovorena:
F i k s n a, ako se u toku celog trajanja otplate kredita ni pod kojim
uslovima kamatna stopa ne moe menjati. Ovako se najee ugovara kamatna
stopa na kreditirani iznos - na primer, 7% godinje. Moe se ugovoriti i u
kombinovanom vidu, gde se dodaje razlika izmeu trine kamate i zvanine
diskontne stope u zemlji prodavca, vaee na odreeni dan koji se ugovorom
utvruje, na vaeu diskontnu stopu. Kao datum vaenja diskontne stope uzima se
datum zakljuenja, potpisa kupoprodajnog ugovora, datum stupanja ugovora na
snagu, ugovoreni datum vuenja menica, datum stvarnog izvrenja isporuke ili
dovrenja usluge i slino. Na primer, 1,8% iznad zvanine diskontne stope u
zemlji prodavca.
P o k r e t n a, u zavisnosti od nivoa zvanine diskontne stope na snazi u
zemlji prodavca u toku trajanja perioda kreditiranja. Na primer, 2,5% godinje
iznad zvanine diskontne stope na snazi u zemlji poverioca u periodu obrauna.
Obraun nivoa pokretne kamatne stope u toku odreenog perioda se vri na bazi
ponderisanog uticaja nastalih promena i vremena njihovog trajanja. Na primer,
obraunski period traje od 1.I 1995. go 30. VI 1995. godine, ugovorena pokretna
kamatna stopa 1,8% )7,nad vaee stope u zemlji prodavca, koja je 1.I 1995.
iznosila 4,2% godinje, a 28. III 1995. je smanjena na 3,5% godinje. Obraun
iznosa kamate, koju kupac ima da plati, izvrie se primenom sledeih stopa na
kreditirani iznos ili iznos glavnice, koji u tom polugou dospeva (zavisno od
sistema ugovorenog za plaanje kamate):
- za period od 1. I 1995. do 28. III 1995. 6% godinje,
- za period od 29. III 1995. do 30. VI 1995. 5,3% godinje.
Plaanje interesa na kreditiranje iznosa izraunatog primenom pokretne
kamatne stope, obezbeuje se bankarskom garancijom odgovarajueg teksta,
izdatom u korist kreditora. Ovo stoga, to se pri izdavanju akcepata ne moe
unapred znati niti izraunati iznos kamate koju kupac treba da plati na dan dospea
istih. I pored punog obezbeenja naplate, kreditor ne moe po svojoj elji da
eskontuje ovo vanmenino, menicom nepokriveno potraivanje.
U svetu postoje merila na osnovu kojih se ceni nivo zvanine diskontne
stope u nekoj zemlji, kao visok, umeren ili nizak. Podaci o nivou zvanine
diskontne stope u zemlji interesantnoj za nas, predstavljaju materiju od posebnog
znaaja za ocenu stanja privrede i prosperiteta na tom tritu, poto je ona, u
osnovi, regulator intenziteta proirene reprodukcije. Stoga sve publikacije, koje
471
pretenduju da bar u glavnim potezima ocrtaju konjunkturu i privredna kretanja u
nekoj zemlji, obavezno moraju sadravati i podatak o visini vaee zvanine
diskontne stope. Kod ovakvog naina ugovaranja nivoa kamatne stope na
kreditirani iznos, koji namerava odobriti, kad zvaninu stopu u svojoj zemlji
ocenjuje kao visoku, prodavac e se uporno zalagati da se ugovori fiksna kamatna
stopa. Ako je, pak ona niska, zalagae se za ugovaranje pokretne kamatne stope,
jer postoji vea verovatnoa da e se ona poveati nego da e se smanjiti;
- finansijski trokovi koje plaa kupac su, u zavisnosti od postojee prakse u
zemlji prodavca, nekad ukljueni u kamatu, a nekad se posebno iskazuju.
Uglavnom se odnose na tekue trokove osiguranja kredita u zemlji prodavca ili
ak i reosiguranja ovih rizika i nekih posebnih kategorija trokova bankarskih
usluga i taksa s tim u vezi. Sistemi obrauna u pojedinim zemljama su posve
razliiti. Finansijski trokovi po kreditnom poslu dospevaju za naplatu pod istim
uslovima i na isti nain kao i kamata na kredit. Stoga se pri obraunu trokova
kredita kamata i finansijski trokovi za obraun jednostavno saberu (na primer:
7,2% + 1,8% = 9,9%). Sve se ovo mora ugovorom utvrditi po svojoj strukturi;
- vrste i broj menica. Vrsta menica moe biti dvojako ugovorena:
- vuene menice od prodavca na kupca, ili
- sopstvene menice, kao pismeno, bezuslovno i neopozivo obeanje dunika
da e u odreenom roku od dana izdavanja menice ili na odreeni dan, na
odreenom mestu, platiti meninu svotu po naredbi poverioca,
- promissory note, posebna vrsta sopstvene menice koja se primenjuje u
anglosaksonskim i njima gravitirajuim zemljama. One nisu za preporuku u naoj
spoljnotrgovinskoj praksi, jer u meninom slogu sadre odredbu da e dunik
(kupac) platiti meninu svotu tek kad se utvrdi da je poverilac (prodavac) uredno
ispunio svoju obavezu po ugovoru o kupoprodaji. Takva menica nema jedno od
bitnih svojstava da e dug o roku biti bezuslovno plaen.
Broj menica po dospeu se moe dvojako ugovoriti, kao:
- sistem dvojnih menica, gde osnovna menica nosi glavnicu (evidentirana
na primer N0 197), a pratea menica nosi kamatu i finansijske trokove uz
osnovnu menicu (evidentirana je u gornjem primeru N0 197a);
- sistem jedinstvenih menica, gde ista menica nosi glavnicu i kamatu sa
finansijskim trokovima. U raznim zemljama, kao kreditorima, u primeni su jedan
ili drugi sistem, najee u zavisnosti od usvojene poreske politike u odnosu na
repatrijaciju izvezene supstance (glavnica), ili profita (ostalo preteno po
sporednoj - prateoj menici). Kod velikog broja deliminih isporuka, to je
redovna pojava kod izvoza kompletnih postrojenja i kredita sa otplatom na vei
broj godina, gde svaka delimina isporuka po svakoj godini kredita nosi po dve ili
etiri menice (sistem jedinstvenih ili sistem dvojnih menica), treba teiti
smanjenju ukupnog broja menica po predmetnom poslu. Taj broj kod nekih
472
poslovnih konstrukcija i obimnih poslova moe dostii i cifru od hiljadu menica.
Smanjenje se postie lomljenjem meninih dospea na prvom polugou za razne
datume deliminih isporuka. Tako e se desiti da neke menice dospevaju posle 4, a
neke posle 7 meseci od dana uruenja. Rok lomljenja (prvo dospee) treba da bude
vremenska sredina od stupanja dospea u zavisnosti od datuma deliminih
isporuka;
- vreme i mesto neopozive notifikacije meninog depozita u korist prodavca.
Moe se dvojako ugovoriti:
- notifikacija avaliranog meninog depozita da usledi na dan stupanja
ugovora na snagu ili ubrzo posle toga; ili
- izdavanje bankarske garancije jedne prvorazredne banke iz zemlje kupca
ili neke tree zemlje u korist prodavca o datumu stupanja na snagu ugovora, kojom
banka-garant neopozivo i bezuslovno preuzima obaveze plaanja ukupne
ugovorene kupoprodajne cene robe i svih po ugovoru moguih povienja
kupoprodajne cene i finansijskih trokova kredita, ukoliko to kupac ne izvri na
nain i pod uslovima, kako je to ugovorom utanaeno. Vanost ove garancije se
mora protezati do dospea i poslednje menice po predmetnom izvoznom poslu
uveano jo najmanje za mesec dana.
43
U ovom sluaju se notifikacija neopozivog
meninog depozita u korist prodavca moe izvriti neposredno pred samo dospee
ugovorenog prvog deliminog roka isporuke (najee na traenje prodavca po
izvetaju da je roba ili deo robe spreman za isporuku za odreeni datum); ako
menini akcepti nisu avalirani, mora ih pokrivati bankarska garancija ugovorenog
teksta, jedne prvorazredne banke iz zemlje kupca ili tree zemlje, koja je
ugovorom utvrena, sa neopozivom obavezom garantovanja da e menice biti
otkupljene od strane dunika-akceptanta o roku njihovog dospea.
Mesto notifikacije meninog depozita i domicil iskupa menica treba uvek
ugovoriti kod banke u seditu prodavca ili bar u zemlji prodavca. Ovo iz istih
razloga navedenih u prilog domicila dokumentarnog akreditiva kod banke
prodavca.
Vremensko trajanje vanosti notifikacije meninog depozita u korist
prodavca takoe utvruje ugovorom prema stvarnim potrebama, kako u pogledu
roka utovara robe, tako i u pogledu roka uruenja meninih akcepata prodavcu za
efektivno izvrene isporuke. Utvruje se da li e to biti jedna ukupna notifikacija
ili vie deliminih, saglasno predvienoj dinamici robnih isporuka ili zavretka
situacija u vrenju investicionih usluga. Kod korienja bankarskih garancija za
avans (povraaj u sluaju deliminog ili potpunog izostajanja isporuke robe) moe
se, odreenim uslovima, ugovoriti mogunost automatskog smanjivanja vrednosti
43
Potrebno za sluaj da se mora utuiti izostanak iskupa poslednjeg akcepta; to je mogue uiniti samo na osnovu
vaee bankarske garancije.
473
na koju garancija glasi u meri efektivno izvrenih isporuka predmeta kupoprodaje.
Tako, na dan izvrenja i poslednje delimine isporuke robe ili izvrenja usluge,
predmetna bankarska garancija automatski postaje bezvredna.
Naplata po meninom kreditu. Ostvaruje se u svemu na osnovu osnovnih
odredaba iz kupoprodajnog ugovora, a sastoji se iz itavog niza postupaka i radnji
koje ugovorne strane, svaka za sebe, moraju da obave. Izostajanje makar koje
operacije u njihovom nizu, imae za posledicu neki formalni ili sutinski
nedostatak, koji nesumnjivo moe izazvati poremeaje u finansijskoj likvidaciji
izvoznog posla na nain i pod uslovima kako je to ugovorom utanaeno. Prodavac
e ugovorom biti pozvan na vuenje potrebnog broja menica na sopstvenu
naredbu. Razlozi ovog postupka su sledei:
-kupac, kao trasat ili akceptant po meninom kreditu, zahtevae da prodavac
na njega vue menice i na taj nain snosi teret taksa, koje kod obimnijih poslova i
velikog broja meninih akcepata nisu zanemarljivi izdaci;
- obezbeuje se prethodna provera sutinske i formalne ispravnosti
meninog teksta od strane bankarske institucije, kod koje se najee ugovara
domicil njihove naplate;
- pozitivno se utie na blagovremenost pribavljanja meninih akcepata, jer
je logino pretpostaviti da e u tom pogledu prodavac biti neuporedivo pedantniji i
revnosniji u potovanju ugovornih odredaba.
Prodavac pribavlja potreban broj meninih obrazaca odgovarajue
taksiranih i na ugovorom odreeni dan pristupa njihovom vuenju na kupca
unosei u njihov tekst:
- mesto i datum vuenja;
- ime (firma) trasanta - prodavac najee, izuzetno i neko tree lice
(remitent),
- ime (firma) trasanta - akceptanta, dunika, to je kupac;
- menina svota u valuti plaanja (glavnica, kamata i finansijski trokovi)
upisana na jednu menicu kod sistema jedinstvenih menica. Kod sistema dvojnih
menica glavna menica nosi samo glavnicu, a pratea - kamatu i finansijske
trokove. Vue se onoliki broj menica, koliko ima polugoa od datuma uruenja
menice do kraja ugovorenog trajanja kredita. Za petogodinji kredit po
jugoslovenskoj praksi, to e biti deset menica (sistem jedinstvenih menica) po
svakoj deliminoj isporuci robe ili obraunskoj situaciji izvrene usluge. Kod na
primer, 38 deliminih isporuka i petogodinjcg kredita, treba vui 380 menica.
Menina svota se ne upisuje kod poslednje menice jednokratne isporuke
robe ili izvrene investicione usluge, kao ni kod poslednje menice koja se odnosi
na poslednju deliminu isporuku za izvozni posao ogranienijeg obima ili
poslednju deliminu isporuku lota, partije, grupe materijalnih isporuka kod
najobimnijih poslova. Izdavanje blanko menice u pogledu menine svote, u ovom
474
sluaju, nuno je zbog toga, to se u trenutku njihovog vuenja ne zna precizna
vrednost obima isporuke koja, pod odreenim uslovima, moe biti do izvesne
granice (tolerancija u koliini predmeta kupoprodaje) po vrednosti iznad ili ispod
ukupne ugovorene kupoprodajne cene. Time se u praksi ostavlja mogunost
korekcije, koja e biti izvrena na dan isporuke ili poslednje delimine isporuke;
- mesto plaanja, otkupa menice, gde ona najkasnije tri dana pre njenog
dospea treba da bude prezentirana radi naplate. To treba da bude ugovoreno kod
banke prodavca;
- dospelost menice se ne upisuje ni na jednu; one se sve izdaju blanko u
pogledu datuma kad se ima isplatiti menina svota. U vreme njihovog vuenja, ne
zna se taan dan kad e koja isporuka ili delimina isporuka uslediti. Po nalogu
dunika, kupca to e uiniti banka kod koje e biti domiciliran neopozivi menini
depozit u korist prodavca;
- potpis trasanta, prodavca na menici nije potreban ako se menice vuku na
sopstvenu naredbu tj. da e menina svota biti plaena prodavcu po njegovoj
naredbi, a ne nekom treem licu (remitent), Meutim, u praksi se ipak, stavlja
potpis trasanta (prodavac, poverilac) desno dole na meninom blanketu (telo)
iznad mesta za potpis prvog jemca (iranta) i to uz stavljanje poslovnog tambilja
firme trasanta, ako je to praksa u zemlji njegovog domicila.
Posle ispunjavanja menice na izloeni nain u cilju njihovog vuenja na
dunika, uzima se potrebna evidencija o njima: dunik, iznos, domicil, dospee i
drugo i to kako u samoj izvoznoj poslovnici spoljnotrgovinskog preduzea
(priruna evidencija menica), tako i u deviznom knjigovodstvu privredno-
raunskog sektora izvoznika. Posle toga, svaka menica nosi na meninom talonu
sa prednje strane redni broj evidencije sa oznakom zemlje domicila dunika (npr.
Indija N0 1622).
Prodavac potom dostavlja detaljno popisane menice sa propratnim dopisom
(evidentni broj, menina svota i sl.) svojoj poslovnoj banci sa nalogom, da ih
proveri u pogledu njihove sutinske i formalne ispravnosti i prosledi oznaenoj
banci kupca radi daljeg ugovorenog postupka sa njima od strane kupca (provera,
akcept, evidencija, nalozi, aval, garancije i sl.). Poto prodaveva poslovna banka
postupi po nalogu, menice e uredno stii kod banke kupca, koja e ih takoe
proveriti i proslediti na adresu kupca zajedno sa primljenim nalogom ta po njima,
u smislu ugovornih klauzula, treba uraditi.
Po prijemu menica uvozni referent kod kupca prvo e ih podvrgnuti
najstroijoj kontroli u pogledu upisanih meninih svota. Zatim e menice, ako
nae da su ispravno popunjene, otpremiti za akceptiranje: uredno stavljen poslovni
tambilj firme popreko, preko meninog teksta pored talona sa potpisima dva
ovlaena lica preduzea-kupca. Po izvrenom akceptiranju, menice se zavode
prvo u prirunu evidenciju uvozne slube, a potom u deviznom knjigovodstvu i o
475
tome stavlja odgovarajua oznaka na talonu menice sa prednje strane, ili ispod
oznake, koju je uneo prodavac.
Nalog kupca banci za dalji postupak, pored svog rednog broja za svaku
akceptiranu menicu i detaljnog popisa priloenih menica, kao i osnovnih podataka
o njima (menina svota u valuti plaanja, ustanova domicila plaanja, rok dospea
- koji e biti kasnije unet po izvetaju banke prodavca kad menice budu uruene
prodavcu) sadri, u duhu odredaba kupoprodajnog ugovora i sledee:
- priloene od nas uredno akceptirane menice br. ___ na iznos___ valuta
(sledi popis svih menica) izvolite bez odlaganja proslediti u neopozivi menini
depozit kod banke __ (navesti ugovorenu banku koja e notificirati menini
depozit)
44
u korist firme _______ (sledi adresa prodavca) u trajanju do __ 199__ g.
za utovar __ 199 __ godine za naplatu ___ (uruenja meninih akcepata), koje e
biti izvrene uz predaju sledeih dokumenata o izvrenoj oipremi robe:
Originalna trgovaka faktura sa specifikacijom robe u ___ primeraka; ___
(slede ostali ugovoreni uslovi za uruenje meninih akcepata prodavcu).
Ovaj menini depozit se odnosi na isporuku sledee robe:
(sledi naziv robe na stranom jeziku iz kupoprodajnog ugovora);
Ugovoreni paritet isporuke: _________________ (po ugovoru);
Delimine isporuke; jesu _________________ nisu dozvoljene;
Neopozivi menini depozit se ima izvriti preporuenom avionskom
potom;
Trokove bankarske u inostranstvu snosi (kupac, prodavac - po odredbama
ugovora),
Trokove po ovom nalogu izvolite knjiiti na teret naeg tekueg rauna br.
____________.
Banka koja notificira neopozivi menini depozit, pri uruenju meninih
akcepata prodavcu, postupie kako sledi:
Po izvrenoj proveri ispravnosti podnetih otpremnih dokumenata koja je
usledila, kad nae da su dokumenti ispravni, u meri vrednosti po trgovakoj
fakturi umanjeno za procentualni iznos plaenog avansa i iznose koji se
zadravaju po datim garancijama prodavca (ako je tako ugovoreno), uruuje
prodavcu toliko meninih akcepata po vrednosti, koliko iznosi dospelo plaanje
isporuene robe. Vrednost uruenih akepata ne moe nikada premaiti dospeli
iznos za naplatu isporuene robe po trgovakoj fakturi. Jednovremeno s tim, a pre
uruenja, banka e na menine akcepte upisati rok dospea: prva menica 6 meseci
44
Ako nije ugovorena banka prodavca, onda se ovde u nalogu sopstvenoj banci kae kod vaeg korespondenta
u ... zemlji prodavca
476
posle datuma ugovorenog za poetak zaraunavanja kamate,
45
druga 12 meseci,
trea 18 meseci, etvrta menica 24 meseca i tako do poslednje menice.
Sa dostavom honorisanih dokumenata na ovaj nain, banka e obavestiti
kupevu banku o svim upisanim rokovima dospea, navodei evidentirane brojeve
odnosnih meninih akcepata po evidenciji kupca;
- banka koja notificira neopozivi menini depozit pre uruenja prodavcu
kompleta meninih akcepata, koji se odnosi na jednokratnu isporuku ili deliminu
isporuku sa kojom se kompletira lot, grupa i slino, upisae meninu svotu na
poslednju blanko vuenu i akceptiranu menicu na sledei nain:
menina svota poslednje menice ravna je razlici izmeu fakturne vrednosti
isporuenog lota robe i zbira meninih svota svih prethodnih akcepata,
uplaenog avansa i eventualne razlike posle ponovno izvrenog obrauna kamate i
finansijskih trokova u odnosu na konanu fakturnu vrednost isporuene robe ili
izvrene usluge.
Banka koja je notificirala neopozivi menini depozit e sa dostavom
honorisanih otpremnih dokumenata obavestiti banku kupca o upisanim meninim
svotama na blanko menice, navodei odnosne evidentne brojeve akcepata po
evidenciji kupca (ona je vidljiva sa talona uruene menice);
- izvolite sve priloene menine akcepte za na raun snabdeti Vaim
urednim avalom.
Po prijemu ovog naloga, banka kupca e postupiti u svemu bez odlaganja
poto i sama proveri formalnu ispravnost izvrenih meninih akcepata kod firme
kupca. Za kratko vreme prodavac e od svoje poslovne banke primiti pismeno
avizo o notifikaciji neopozivog meninog depozita, koje e sadravati sve uslove
za njegovo korienje.
Bez odlaganja, a najkasnije u toku istog dana, izvozni referent e
najsavesnije uporediti uslove korienja meninog depozita navedene u avizu sa
uslovima navedenim u odnosnoj klauzuli kupoprodajnog ugovora. Ukoliko se pri
tom ustanovi da je nalogodavac ma u emu bitnom odstupio od ugovorenih uslova
korienja meninog depozita, prodavac e najhitnije i kratkim putem reklamirati
direktno kod kupca da ovaj bankarskim putem da potrebne naloge radi
usaglaavanja uslova korienja meninog depozita sa tekstom odgovarajue
klauzule iz kupoprodajnog ugovora. Tek kad prodavca pismeno obavesti njegova
poslovna banka o izmenjenim uslovima u smislu njegovog zahteva kod kupca,
moe se bez rizika, pristupiti izvrenju ugovorene obaveze.
Dalji postupak prodavca u pogledu pripreme dokumenata i naloga za
njihovo honorisanje kod svoje poslovne banke u svemu je identian opisanom kod
naplate u gotovom sa otvorenog dokumentamog akreditiva. Kod konanog
45
Najee je to datum stvarne isporuke robe ili izvrenja usluge
477
iscrpljenja neopozivog meninog depozita u korist prodavca, njegova poslovna
banka e svom nalogodavcu (banci kupca) dostaviti svoj konani obraun i
izvetaj o postupljenom, uz povraaj bankarske garancije, ako je ona bila izdata.
Sa uruenim meninim akceptima prodavac moe dvojako postupiti:
- da ih zadri u svom portfelju i time koristi u njima zaraunatu kamatu. On
e tada biti i kreditor svog inostranog dunika. Malo je verovatno da e se
privrednik - proizvoa zadovoljiti kamatom naspram daleko irih mogunosti
koje mu nudi korienje istih sredstava u proizvodnom procesu;
- da bez odlaganja, po trinim okolnostima, eskontuje primljene menine
akcepte i time aktivira i svoja, delom ili u celosti, uloena sredstva, nuna za dalje
privreivanje. Plaanje bankarskih trokova meu partnerima se obino regulie
tako, da sem trokova u vezi sa osiguranjem izvoznog kredita, koje plaa kupac,
svaki iste plaa u svojoj zemlji. Eventualne bankarske trokove nastale u treoj
zemlji plaa nalogodavac.
Nastale razlike zbog primene klauzule o reviziji cene, penala za
neblagovremene isporuke i plaanja po eventualnim reklamacijama koliine i
kvaliteta isporuene robe ili izvrene usluge, u savremenoj meunarodnoj
trgovakoj praksi se plaaju u gotovom.
c) LIKVIDACIJA IZVOZNOG POSLA
Obuhvata sve naknadne radnje po konkretnom izvoznom poslu, koje nastaju
posle izvrene isporuke robe ili izvrenja usluge, u odnosu na inostranog kupca
(reklamacije kvaliteta i koliine robe, bonifikacije i sl.), u odnosu na domau
poslovnu banku preko koje se odvija finansijsko izvrenje posla (obraun razlike u
ceni i dr.), u odnosu na komitenta, ako je u pitanju komisioni izvozni posao
(plaanje dinarske protivvrednosti robe i naplata nastalih trokova oko izvrenja
posla i izvoznike mare) i obraun konanog poslovnog rezultata izvoznog
preduzea po konkretnom izvoznom poslu i likvidacija predmeta.
R a z l i k e u p o s l o v a nj u s a i n o s t r a n s t v o m. Pozicijama
izvozne kalkulacije prodavac nastoji da, po mogunosti, obuhvati sve okolnosti
pod kojima e se nameravani posao odvijati u zemlji prodavca, tranzitu i zemlji
namene. Faktori od uticaja su mnogobrojni i njihovo dejstvo je veoma heterogeno
po svojoj strukturi. Izvozna kalkulacija, na osnovu raspoloive dokumentacije o
trokovima i utrocima neophodnim za izvrenje izvoznog posla, obuhvata
osnovni deo mase trokova. Ali, pored ovih, postoji i dejstvo niza faktora, koje se
obuhvata forfetnim stavovima izvozne kalkulacije, dobijenim najee na osnovu
dueg iskustva o obimu njihovog dejstva.
478
Meutim, i pored svega, neretko se deava da se spoljnotrgovinski posao ne
odvija na nain i pod uslovima kako se to predvialo i, razumljivo, ne dobija se
oekivani poslovni rezultat iz istog. Usled toga, dolazi do razlika izmeu
ugovorene vrednosti izvezene robe ili usluge i unete protivvrednosti - kod
izvoznog posla i ugovorene nabavne vrednosti uvezene robe ili usluge i plaene
protivvrednosti. Ova razlika je posledica dejstva trojakih faktora:
- o b j e k t i v n i - razne vrste transportnih rizika, kalo, kvar, lom, rastur,
curenje, isparavanje i slino; zatim, sumnjiva potraivanja, sporna, zastarela,
nenaplativa i slina potraivanja i naputanje korienja steenih prava pod tim
okolnostima; plaanja i naplate provizije i rabata, kasa-skonta, kamata, razlike po
kliznoj skali i druga, koja nisu bila ugovorena;
- s u b j e k t i v n i - razni vidovi nepridravanja ugovorenih obaveza ili
propisa, to ima za posledicu plaanje ugovorenih penala, davanja popusta u
cenama ili na koliini (bonifikacije) ili davanje bilo u kojem vidu obeteenja
saugovarau ili primanje obeteenja od strane inostranog partnera;
- m e r e v l a s t i u i n o s t r a n s t v u (sudovi, organi inostranih
upravnih i vojnih vlasti i sl.), koje imaju za posledicu ogranienje ili
onemoguenje raspolaganja robom (zaplene, zabrane, sudska poravnanja presude i
sl.).
Reklamacija robe. Svako odstupanje od primene ili pridravanja ugovornih
klauzula, posebno u pogledu koliine i kvaliteta robe, moe imati i svoje
odgovarajue materijalne posledice. Jedna od ugovornih strana pri tom moe imati
tete, druga odgovarajue koristi. Imajui u vidu naelo da izvrenje
kupoprodajnog posla ne sme menjati ugovorom utvrene materijalne posledice i
efekte, ugroena strana e zatraiti odgovarajuu zatitu svojih interesa putem r e
k l a m a c i j e, koju podnosi ugovornom partneru u pismenoj fonni. Ako zbog
neodgovarajueg kvaliteta isporuene robe izvozniku, od strane kupca, usledi
reklamacija u primernom roku po prijemu robe, ona treba da sadri: opis nastale
razlike u koliini ili kvalitetu robe, obim razlike po vrednosti i koliini i predlog
mera i postupaka za reenje pitanja obeteenja kupca. Po prijemu reklamacije
postupak kod izvoznika je sledei:
- potvrda urednog prijema reklamacije, bez odlaganja, treba da se uputi
kupcu, sa naznakom da je stvar u hitnom razmatranju;
- strune slube u preduzeu e, po najhitnijem postupku, prouiti nastali
problem i predloiti odgovarajue reenje;
- nadleni organ upravljanja u preduzeu e doneti odluku o postupku za
likvidaciju potraivanja i obimu naknade (b o n i f i k a c i j e) u korist kupca; ova
odluka sadri okvirne stavove i direktive za strunog pregovaraa;
- dostavljanje predloga kupcu o stavu izvoznika; reklamacija se odbija kao
neosnovana; predlae se visina obeteenja i nain isplate - naknadna isporuka
479
robe ili popust u ceni u odreenom procentnom iznosu od ukupne ugovorene cene
robe; odailje se struno i ovlaeno lice kod kupca radi provere navoda u
reklamaciji, postizanja sporazuma i potpisa zapisnika, protokola za likvidaciju
reklamacije. Ovaj dokument potpisuju ovlaeni predstavnici obeju ugovornih
strana, bez odlaganja i na licu mesta. Njime se utvruje obim obeteenja, rok i
nain isplate; sam dokument postaje sastavni deo zakljuenog kupoprodajnog
ugovora po konkretnom izvoznom poslu; sporazum odmah stupa na snagu;
- preduzimanje mera za likvidaciju zapisnikom ili protokolom utvrene
razlike (bonifikacija)u korist kupca;
- upisivanje nastale razlike u Knjigu evidencije nastalih razlika u
spoljnotrgovinskom prometu koja se vodi kod izvoznika;
46
- podnoenje prijave i dokumenata za pravdanje razlike, pozitivne ili
negativne, propisanog iznosa, izvoznik je obavezan da obavi kod nadlenog
sedita narodne banke najkasnije u roku od 30 dana raunato od datuma kad je
punovano utvrena njena visina i nain izmirenja. Uz prijavu se moraju navesti
detaljno trgovaki i drugi razlozi zbog kojih je dolo do razlike. Prilau se i sledei
dokumenti: prepis teksta reklamacije inostranog partnera u prevodu, prepis teksta
zapisnika sednice nadlenog organa izvoznika iz kojeg treba da se vidi stav i
odluka organa upravljanja po predmetnoj razlici, preveden primerak teksta
sporazuma-protokola sa inostranim partnerom.
Nadleno sedite narodne banke potvruje prijem ove prijave i priloga za
pravdanje utvrene razlike navodei i datum kad je ista podneta. Banka, potom
bez odlaganja, sprovodi otpisivanje nastale i prijavljene razlike u svojim knjigama
i evidencijama. Banka e potom obavestiti podnosioca da je narodna banka u
svojim evidencijama izvrila otpis-prijavljene razlike u poslovanju sa
inostranstvom;
- podnoenje izmene prijave o zakljuenom poslu izvoza poslovnoj banci u
vezi sa nastalom razlikom najkasnije u roku od 10 dana od dana punovano
postignutog sporazuma sa kupcem (datum protokola, zapisnika).
U sluaju da se prilikom konane primopredaje robe kupcu utvrdi
nadlenim putem odstupanje u kvalitetu robe iznad ugovorene ili praktikovane
tolerancije u spoljnotrgovinskom prometu u korist prodavca izvoznik e, bez
odlaganja, postaviti zahtev za isplatu p r e m i j e. Formuliui pismeni zahtev za
premijom, izvoznik e na osnovu odnosnih ugovornih odredaba ili zvanino
utvrenog nivoa kvaliteta isporuene robe (boljeg kvaliteta) predloiti obim
naknade, rok i nain njene isplate u njegovu korist. U tom smislu, se takoe, mora
postii pismeni sporazum sa inostranim kupcem (zapisnik, protokol), koji postaje
46
Radi uvida u stanje nastalih razlika ove prirode treba i nadalje voditi ovu korisnu evidenciju, bez obzira to za to
ne postoji vie obaveza.
480
sastavni deo zakljuenog kupoprodajnog ugovora. I u ovom sluaju se podnosi
narodnoj banci izmena prijave zakljuenog posla izvoza najkasnije u roku od 10
dana od dana punovanog sporazuma ugovornih stranaka. Isti postupak
utvrivanja i pravdanja nastale razlike se primenjuje i kod uvoznog posla samo sa
zamenjenim ulogama ugovornih strana.
Mere podsticaja izvoza. Izvoznik je zainteresovan da isporuenu robu ili
izvrenu uslugu u korist inostranog kupca, naplati u to kraem vremenu od dana
ispunjenja obaveze na ugovoreni nain. On u tom smislu preduzima niz sredstava,
koja se praktikuju u spoljnotrgovinskom poslovanju, da bi ubrzao naplatu i devizni
priliv na svoj raun kod banke (ugovaranje podesnog domicila naplate, ugovaranje
takvih uslova raspolaganja robom od strane kupca da mora prethodno robu platiti
pa njom raspolagati, uobiajeni vidovi intervencije za naplatu i sl.). Tek posle
priliva protivvrednosti u devizama za isporuenu robu, izvoznik stie mogunost
da, po izmirenju ostalih obaveza, za sebe obrauna poslovni rezultat (zarada,
mara).
Naplata fakturisanih isporuka robe treba da usledi najkasnije u roku od 60
dana, raunato od datuma izvoznog carinjenja robe. Poslovna banka na uobiajeni
nain pismeno obavetava izvoznika o prispeu deviznog priliva po podnetim
dokumentima za naplatu.
Bez obzira da li se radi o izvozu za sopstveni raun ili komisionom
izvoznom poslu ili izvoznom poslu po ugovoru o dugoronoj saradnji proizvodnih
i spoljnotrgovinskih preduzea, dokumentarno pravdanje izvoza i obraun i
naplata podsticaja izvoza mora da usledi u roku do 60 dana, raunato od dana
prispea deviznog priliva po tom izvoznom poslu na raun izvoznika.
Dokumentarno pravdanje izvoza i obraun i naplata mera podsticaja izvoza
ostvaruje se po uputstvima i na posebnom obrascu Narodne banke Jugoslavije -
Zahtev za obraun povraaja carine i drugih izvoznih dabina. Zahtev za
obraun se podnosi i u sluajevima kada izvezena roba ne uiva olakice i
podsticaj u izvozu. Zahtev za obraun se sastavlja na bazi dokumenata o
ostvarenom prilivu deviza (trgovaka faktura i izvetaj banke) i stvarno nastalim
trokovima u inostranstvu oko izvrenja predmetnog izvoznog posla. Obim
trokova u inostranstvu i da li e oni postojati zavisi od ugovorenog pariteta
isporuke robe. Baza obrauna razlike u ceni je naplaena protivvrednost izvezene
robe u devizama obraunata po kursu 1 US dolar = 4,857 dinara,
47
za robu franko
jugoslovenska granica, ili FOB jugoslovenska luka, umanjena za iznos ukupnih
trokova u inostranstvu (podvoz na inostranoj relaciji, premija osiguranja, trokovi
rukovanja robom - utovar, pretovar i slino, trokovi za usluge inostranih
47
Uzima se iz liste paritetnih kurseva koju objavljuju Narodna banka Jugoslavije (prodajni kurs valute utvren na
poslednjem sastanku deviznog trita u mesecu u kome je izvren izvoz).
481
poslunih organizacija, bonifikacije, i druga priznata umanjenja ugovorene
vrednosti robe, bankarski trokovi i sl.). Na tu vrednost robe jugoslovenskog
porekla franko jugoslovenska granica ili FOB jugoslovenska luka pretvorenu u
dinare po propisanom intervalutarnom kursu, primenjuju se mere podsticaja
izvoza:
- povraaj carine - (izvozna premija) i drugih uvoznih dabina po vaeem
spisku;
- povraaj dela plaene vozarine pri prevozu robe u izvoz u zemlji i
inostranstvu, ukljuujui pri tom i nastale trokove i naknade za produeno vreme
utovara i iskrcaja robe (prekostojnice - kontrastalije) naknade za ekanje zbog
zakrenosti odredine luke, naknade za promenu cena goriva i kursa valute
naplate.
Osnovica zahteva za obraun podsticaja izvoza robe ili usluga se
odgovarajue menja (poveava ili smanjuje) za iznos obraunatog i naplaenog
deviznog priliva i odliva zbog primene klauzule o reviziji ugovorene cene
predmeta kupoprodaje (klizna skala).
Osnovicu za zahtev za obraun podsticaja izvoza privrednih usluga
(izvoenje investicionih radova u inostranstvu) predstavlja dinarska protivvrednost
ostvarenog deviznog priliva na raun izvoaa za izvrene radove ali umanjena za
trokove i izdatke nastale u inostranstvu (provizija stranih posrednika, bankarski
trokovi, trokovi osiguranja, usluge sa strane i sl.). Osnovica za obraun
podsticaja izvoza proizvodnih usluga se uveava za ugovorenu, obraunatu i
naplaenu razliku (CLAIM) po osnovu bitno promenjenih uslova rada,
nepredvienih radova i izvedenog vika radova na gradilitu pri izvoenju
investicionih radova u inostranstvu.
Propisani obrazac zahteva ispunjen po postojeim uputstvima se zavodi u
odgovarajuu evidenciju u preduzeu; redni broj ove evidencije pod kojim je
zaveden je redni broj ovoga obrasca i datum ispostavljanja. Zahtev za obraun
potpisuju dva ovlaena lica u preduzeu, koja su nadlena za potpisivanje
dokumenata materijalne prirode. Zahtev za obraun i naplatu podsticaja izvoza sa
prilozima se podnosi nadlenom seditu narodne banke. Prilau se sledea
dokumenta: izvetaj banke o prispelom deviznom prilivu, prijava o zakljuenom
ugovoru izvoza (primerak sa baninom overom), trgovaka faktura izvoznika,
carinska deklaracija po izvozu, dokumentacija o trokovima nastalim u
inostranstvu i drugo.
Tako na kraju, posle prispea dinarskog iznosa podsticaja izvoza, na raunu
izvoznika e se nai protivvrednost izvezene robe ili usluge.
Jednovremeno sa obraunskim listom nadlenoj poslovnoj banci se podnosi
i 0braun izvoza - koji sadri obraun realizacije izvezene robe, obraun
prihoda i trokova i raspodelu deviza (otkup dela za banku i odreeni deo za
482
pokrie potreba za izvoznika, komitenta i kooperante). Ujedno izvoznik daje nalog
poslovnoj banci za doznaku iznosa provizije inostranom posredniku, ako je
postojao u odnosnom poslu. Odreeni deo za pokrie potreba se obraunava
meseno za izvoznika po obrascu Pregled priliva deviza - koji se dostavlja
poslovnoj banci.
Obraun sa uesnicima u poslu. Posle obrauna razlike u ceni sa bankom
izvoznik dalje nastoji da likvidira sva potraivanja uesnika u poslu i da regulie
svoja eventualna potraivanja od njih. To su sve nune predradnje za finansijsku
likvidaciju izvoznog posla u odnosu na domae i strane uesnike. U tom cilju se
obraunom obuhvataju sledei uesnici u poslu:
Inostrani posrednik (agent, zastupnik i sl.) je od ovog trenutka stekao sva
prava za naplatu svog potraivanja na ime posrednike odnosno zastupnike
provizije. Visina ovog iznosa za konkretni posao je utvrena sporazumom izmeu
izvoznika i agenta ili ugovorom o zastupstvu. Jednovremeno sa podnoenjem
zahteva za obraun podsticaja izvoza, poslovnoj banci se daje i nalog da
odgovarajui iznos doznai, na utvreni nain, inostranom posredniku.
Bankarski trokovi u inostranstvu (ako je tako ugovoreno) i u zemlji bie
fakturisani i dostavljeni posebnim obraunom i zaduenjem od strane domae
poslovne banke. Uz obraun se prilae i odgovarajua specifikacija trokova po
dokumentima i uslugama (trokovi garancija, notifikacija akreditiva, honorisanja
dokumenata, kredit i dr.).
pediter, vozar i osiguravalac, sa svojim potraivanjima u vezi uea u
izvrenju pojedinih faza obrade izvoznog posla, bie na osnovu izdatih
dokumenata o izvrenim naplatama (tovarni list, konosman, teretnica, polisa
osiguranja ili potvrda o osiguranju i sl.) ukljueni u raun peditera. Usluge
peditera, obraunate po ugovoru ili na bazi sporazuma o ceni usluge za konkretni
posao, fakturiu se posebno. Na taj nain izvoznik ima specificirane trokove
posebno po vrstama ovih usluga i dokumente za njihovo pravdanje. pediter mora
u svom raunu obrazloiti potraivanje odnosno povraaj iznosa u odnosu na
sumu sredstava koja su mu od strane izvoznika jo na poetku rada, na bazi
njegovog predrauna trokova, stavljena na raspolaganje za pokrie istih.
Kooperanti u poslu su u meri izvrenih isporuka robe ili usluga iz prispelih
plaanja, po ugovorenoj dinamici i obimu uea u poslu, isplaivani sukcesivno.
Svaki od njih je dobio odgovarajui deo na ime avansa i potom uz izvrene
isporuke i od sume akreditiva na osnovu prezentiranih otpremnih dokumenata.
Izvoznik - nosilac posla, po pravilu, ne zadrava iznose na svom raunu, koji inae
pripadaju njegovim kooperantima. Preostaje, u nekim posebnim sluajevima, da
jo prime deo koji im pripada po osnovi primene instrumenata spoljnotrgovinske
razmene, i razliku po kliznoj skali srazmerno obimu vrednosti uea u celom
izvoznom poslu, ali i da snose odgovarajui deo trokova izvrenja posla. U tom
483
smislu izvoznik za svakog od njih sainjava posebnu fakturu u kojoj od sume
primanja po ugovoru odbija do tada primljene iznose, pa razliku umanjenu za
iznos trokova srazmerno ueu u poslu, doznauje svakom pojedinom
kooperantu. Time su kooperanti konano izmireni po konkretnom poslu u celosti.
Ostaje im jo pravo uea u kvoti pripadajuih sredstava u devizama za pokrie
sopstvenih potreba u devizama, koje se regulie ugovorom o kooperaciji na dui
period ili za konkretni posao sa izvoznikom.
Obraun sa komitentima. Postoji samo kod komisionih poslova. Osnova
ovog obrauna je prethodno zakljueni ugovor o komisionom poslu izmeu
proizvoaa - komitenta i komisionara (spoljnotrgovinsko preduzee ili
proizvodno preduzee upisano u registar za vrenje spoljnotrgovinskih poslova u
odnosnoj robnoj struci). Odredbama tog ugovora regulisan je odnos komitenta i
komisionara, naroito u pogledu razgranienja trokova koji nastaju u toku
izvrenja izvoznog posla u zemlji i inostranstvu, kao i visine mare izvoznika za
konkretni posao. Po prikupljanju svih potrebnih dokumenata o nastalim
trokovima u zemlji i inostranstvu i naplati po zahtevu obrauna podsticaja izvoza
kod narodne banke zajedno sa iznosom uea u kvoti pripadajuih mu deviznih
sredstava za pokrie sopstvenih potreba, sastavlja se konana faktura za komitenta.
Iz fakture i njenih priloga vidljivo je za komitenta koji su sve prilivi i u kojim
iznosima ostvareni, kakve su razlike u prilivu nastale (bonifikacije, penali, revizija
cene i sl.), kao i kako su se trokovi u zemlji i inostranstvu kretali po predmetnom
izvoznom poslu, koliko je uee komitenta u kvoti deviznih sredstava za pokrie
sopstvenih potreba i kolika je mara izvoznika. Na taj nain, komitent je za
isporuenu robu dobio njenu protivvrednost u dinarima i jedan deo deviznih
sredstava i uz odbitak nastalih trokova i provizije u zemlji i inostranstvu, u svemu
kako je to regulisano ugovorom o komisionom poslu sa izvoznikom. Iz poslovnih
razloga, izvoznik treba da nastoji da ovaj obraun sa komitentom izvri to ranije,
im za to prikupi potrebne dokumente o naplati podsticaja izvoza po podnetom
zahtevu za obraun, kako ne bi zadravao tua sredstva na sopstvenom raunu.
Proizvoa robe - kooperant po zakljuenom ugovoru, o poslovnoj saradnji
sa spoljnotrgovinskim preduzeem po zavretku izvoznog posla u celosti od
uvoznika treba da dobije tzv. konanu fakturu sa pravdajuom dokumentacijom. Iz
te fakture i njenih priloga za proizvoaa treba da bude vidljivo koji sve trokovi i
u kolikim iznosima terete njegov deo poslovnog rezultata iz predmetnog izvoznog
posla. Osnova ovog razgranienja je obim ulaganja kapitala i rada u konkretni
posao ili utvreni vid poslovne saradnje na due vreme, iz ega treba da
proisteknu odgovarajua prava i obaveze za obe strane (deoba zarade ili gubitka -
rizika), utvrene odredbama ugovora o saradnji i/ili na toj osnovi sainjenih
prateih dokumenata.
484
Posle ovog obrauna svaka strana-kooperant u ovom izvoznom poslu
dobie:
- svoje materijalno ulaganje u posao (protivvrednost robe proizvoaa;
uloena sredstva ulagaima i dr.);
- snosi odgovarajui deo stvarno nastalih trokova izvrenja posla, koji po
ugovoru o kupoprodajnom poslu u izvoz pada na teret prodavca-izvoznika;
- deo poslovnog rezultata (podela ostvarene dobiti ili nastalog gubitka u
poslu).
Konana faktura za preduzee - proizvoaa treba potpuno i jasno da iskae
ovo stanje.
L i k v i d a c i j a i u v a n j e p r e d m e t a. Kada su po odreenom
predmetu izvrene sve radnje u odnosu na uesnike u poslu (kupac, komitent,
uslune organizacije i dr.), obavljene sve obaveze po liniji kontrole (poslovna
banka, statistika spoljne trgovine i privredno-raunska sluba u preduzeu) i
izmirene sve obaveze ma kakve prirode po odnosnom poslu, sluba interne
konrole treba i zvanino da konstatuje takvo stanje. Sainjava se pregled
materijalnih akata u predmetu tzv.popisni list koji na uobiajeni nain potpisuje
nadleni referent i ef poslovnice (odeljenja). Organ interne kontrole, na propisan
nain, overava zakljueni devizni karton (evidentni list) i popisni list, a na korice
predmeta utiskuje tambilj sa krupnim slovima izvreno i to takoe overava
svojim potpisom. Predmet se potom predaje arhivi materijalne dokumentacije na
uvanje do zakonom propisanog roka. Arhiva potvruje prijem predmeta na
popisnom listu koji se vraa nadlenoj poslovnici u dosije izvrenih predmeta. Na
osnovu, od arhive preduzea overenog, jednog primerka popisnog lista predmeta
da je on izvren i preuzet na uvanje, nadlena sluba stavlja odgovarajuu
zabeleku u kontrolniku zakljuenih poslova sa inostranstvom za odnosni broj
zakljuaka (na primer, izvreno 25.8.1973. evidencija arhive br. I/4-11.358).
U arhivi se ustrojava odgovarajua evidencija izvrenih zakljuaka po nizu
merila (vrsta robe, zemlja namene, grana delatnosti, komitenti - vaniji
poimenino i ostali, poslovi za sopstveni raun i dr.), kako bi se garantovala
potrebna preglednost u sluaju naknadne potrebe za izvrenim predmetom.
d) ANALIZA REZULTATA IZVOZNOG POSLA
Planirati znai predviati. Moi predvideti odreene odnose znai
obezbediti dragocenu pomo i orijentaciju u postavljanju optimalnih proporcija
kod konceptiranja svakog novog izvoznog posla. Da bi se moglo predviati
moraju se pratiti pojave od interesa u njihovom kretanju i ispoljavanju razvojnih
485
tendencija. Praenje se prostire na dalju i bliu prolost i sadanjost, da bi se na toj
osnovi sagledale najverovatnije tendencije njihovog kretanja u doglednoj
budunosti. Za takva posmatranja ova analiza prua injenini materijal, kako u
odnosu na spoljne, tako i na unutranje faktore od uticaja. Uredna i za
eksploataciju odgovarajue podeena evidencija podataka i zakljuaka analize
omoguuje uvid u ostvareno, proteklo kretanje pojava koje su interesantne.
Analiza rezultata tekuih poslova donosi sve uvid u odnose na tritu i u
sopstvenom preduzeu od interesa za izvoznika. Na zakljucima jednog i drugog
treba znalaki oceniti optimalni stav u konceptiranju predstojeih poslova.
M e t o d i r a d a i z a d a c i a n a l i z e. To je jedan itav niz
metodoloki sagledanih, sistematski sreenih i celishodno sprovedenih postupaka
od poetka do zavretka izvoznog posla. Oni su uhodani, organizaciono
nenametljivi deli svakodnevnog rada kadra zaposlenog u raznim fazama pipreme
i izvrenja izvoznog posla. Svakodnevno se neprimetno stiu podaci o kretanju
posmatranih pojava na za to odreeno mesto da bi, odmah ili neto kasnije, bili
privedeni analitikom posmatranju, oceni primenom metoda komparacija i
eskploatacije uopte. Tako se u interesu rentabiliteta poslovanja preduzea,
analitika sluba vremenom prevodi na kolosek istraivakog rada.
Kod toga znaajnu ulogu ima uredno voena i celishodno organizovana
evidencija kretanja pojava i indikatora od interesa. Ona mora biti odgovarajue
podeena za registrovanje donetih zakljuaka o kretanju posmatranih pojava i za
najprikladnije svakodnevno korienje u radu. U tom cilju treba maksimalno
koristiti i podatke pozicionog knjigovodstva iz finansijskog sektora, koje
spoljnotrgovinsko preduzee, po ustaljenoj metodologiji i sadraju, mora da vodi.
Poziciono knjigovodstvo obuhvata podatke po svakom konkretnom izvoznom
poslu, o inostranim kupcima, domaim kooperantima i saradnicima na izvrenju
obaveza iz kupoprodajnog ugovora o izvozu.
Zadaci analize izvoznog poslovanja preduzea su od posebnog znaaja za
organe upravljanja i rukovoenja. Na toj osnovi ovi e biti u mogunosti da
donesu najcelishodnije odluke u konceptiranju poslovne politike u celini i u tom
okviru politike izvoza (obim, struktura, regionalna raspodela, aspekti finansijske
likvidacije anagovanje sopstvenih i pozajmljenih sredstava i sl.). Te postavke su
osnova stavova poslovnih ljudi po konkretnim mogunostima istupanja i prodaje
sopstvenih proizvoda i usluga na stranom tritu. To su, dalje, okviri delovanja
preduzea i na planu pariranja mera inostrane konkurencije kod poslova od naeg
interesa. Sve ovo ima za cilj postizanje optimalnih rezultata izvoznih poslova, ne
sticajem okolnosti, nego svesnim delovanjem poslovnih ljudi. Takav rad nudi
stabilnost poslovanja i perspektivu uspeha.
O c e n a e f e k a t a i z v o z n o g p o s l a z a p r e d u z e e - i z v
o z n i k a. Sutinska, a ne ematska i ablonska analiza, treba da bude zavrni in
486
svakog izvoznog posla. Bez obzira na osnovnu koncepciju izvoznog posla (za
sopstveni raun izvoznika, komisioni posao), izvozno preduzee (proizvoako,
poslovno udruenje ili trgovako), preko odgovarajue organizacione slube
analiza, treba da sagleda stvarnost i logiku toka ostvarenja upravo izvrenog
izvoznog posla. Nita manji znaaj analiza nema ni kod proizvoaa koji je izvoz
svog proizvoda poverio izvozniku. Po ustaljenoj praksi i na osnovu postojeih
obaveza izvoznik e proizvoau pruiti dovoljno podataka i materijala da on u
toku i po zavretku izvoznog posla, moe sasvim realno sagledati uslove odvijanja
posla, po merilima od njegovog interesa i poslovni rezultat.
Proizvoa-izvoznik sa analizom spoljnotrgovinskog posla poinje
praktino ve u trenutku sagledavanja nekih njegovih osnovnih komponenti i
okolnosti izvrenja. Ocenjujui pri tom dva osnovna merila (ekonomski interes i
sigurnost naplate), izvoznik na osnovu te analize treba odmah da se odlui da li e
ga, s obzirom na prethodno donete zakljuke, konkretni posao interesovati ili ne.
Da li e ui u posao preduzimanjem niza mera i predradnji da posao dobije ili mu
on po svojoj koncepciji i uslovima izvrenja ne nudi zadovoljavajue rezultate.
Kod toga posebno treba podvui znaaj elementa sigurnosti naplate, shvaene kao
sigurnost unoenja u zemlju protivvrednosti isporuene robe ili izvrene usluge.
Za ocenu ovih faktora od uticaja spoljnotrgovinski radnik mora imati jedno due
radno iskustvo na slinim poslovima i poznavati sticaj niza okolnosti, koje
uslovljavaju stepen sigurnosti naplate (stabilnost drutveno-ekonomskog sistema,
privredna situacija zemlje kupca uopte, bilans plaanja zemlje kupca prema
inostranstvu, a posebno prema Jugoslaviji za poslednjih nekoliko godina, da li
Jugoslavija ima vaei kreditni aranman sa tom zemljom i sl.). To bi bila prva
faza analize posla u izgledu, na osnovu koje treba oceniti uslove i umenost ulaska
u isti.
Druga faza analize izvoznog posla ostvaruje se u toku njegovog izvrenja.
Izvoznik ne moe ekati kraj obimnijeg, prema tome, po izvrenju dugoronijeg
posla, pa da potom sagledava ta je uradio i kakve je rezultate postigao. Tada sve
moe biti kasno i nepovratno. Kako je ranije naglaeno, proizvoa-izvoznik ili
izvoa radova u inostranstvu, u odreenim vremenskim prelomnim periodima
podesnim za izvrenje bilansnih preseka, na osnovu knjigovodstvene evidencije i
autentinih dokumenata o rezultatima rada i trokovima, analizom kontrolne
kalkulacije treba da utvrdi kako se taj odnos kree u ostvarivanju. Da li je na liniji
oekivanog nivoa ili odstupa, u kojem pravcu i koliko. Ako odstupa u smislu
utede, kontrolisati kvalitet izrade proizvoda ili rada; ako odstupa u smislu
poveanja trokova, utvrditi obim odstupanja i zakljuiti da li je snoljiv i u
granicama uobiajenog poslovnog rizika, zaraunatog u ceni predmeta
kupoprodaje ili ga premauje i za koliko. Da li treba vriti korekcije u dotadanjem
radu, kojim merama i za koliko. Takve povremene analize kontrolnih kalkulacija
487
(tromesene, polugodinje, godinje i sl.) davae izvozniku kod ovakvih poslova
uvek dosta jasan uvid u pravo stanje stvari, koje on mora da prati i sagledava na
vreme. U vezi sa tim, izvoznik je obavezan da izvri ugovornu obavezu na nain i
pod uslovima kako je to utanaeno, ali pri svemu tome i uz strogo pridravanje
uslova izvrenja, koji treba da garantuju oekivani poslovni rezultat izvoznog
posla u celini.
Trea i poslednja faza analize rezultata izvoznog posla ostvaruje se
neposredno po zavrenoj izradi konane kalkulacije. Ova kalkulacija cifarski
obuhvata rezultate posla i izraava ih na posve jasan i nedvosmislen nain. Za
analitike svrhe strunjaku je potrebna i dokumentacija iz predmeta, posebno ona
koja nije mogla biti cifarski obuhvaena i izraena a bila je od bitnog uticaja na
poslovni rezultat. Prepiska i slini dokumenti e pruiti uvid u uslove pod kojima
je posao izvravan. Stoga se analiza rezultata izvoznog posla vri pre odlaganja
predmeta u arhivu radi njegovog uvanja. Sutinska analiza rezultata izvoznog
posla treba da utvrdi sledee elemente od poslovnog interesa za preduzee-
izvoznika:
- neto zarada po jedinici mere i bruto, sa uporeenjem koliko se za isti
proizvod postie na drugim tritima;
- bruto prodajna cena, koju potom vredi uporediti po istim merilima sa
cenama postignutim na drugim tritima, ali uz nunu korekciju po osnovu
kvaliteta, valute plaanja koja je u pitanju (aija, disaija) koje u to vreme postoje;
- uee i struktura zavisnih trokova izvrenja trgovakog dela posla pri
izvozu u pojedine zemlje za tano odreene paritete isporuka;
- odnos nivoa ugovorene kupoprodajne cene i neto ostvarene cene po
jedinici mere iskazuje obim uticaja neobuhvaenih uobiajenih poslovnih rizika u
konkretnom poslu (nerealno odmerenih raznih forfetnih stavova i drugih stavki po
proceni i sl.);
- strukturno uee pojedinih kategorija i grupa trokova izvrenja izvoznog
posla u raznim uslovima i poslovnim instrukcijama: po tritima, paritetima
isporuke, posebnim uslovima izvrenja koji se nameu kod izvoza odreenih roba
u neka podruja i sl.;
- proseno trajanje izvrenja jednog izvoznog posla standardnog obima kao
predmeta posmatranja u odnosu na pojedina trita i, u vezi s tim, u odnosu na
vreme obrta sredstava; ugovorena i ostvarljiva brzina naplate dospelih
potraivanja;
- praktikovani metodi i sredstva obezbeenja naplate i sami vidovi naplate
(akreditiv, plaanje uz predoenje otpremnih dokumenata, plaanje uz prijem robe
na odreditu i proveru kvaliteta i dr.);
- uobiajeni period trajanja obrade posla, tj. vreme koje protekne od datuma
upita iz inostranstva do datuma zakljuenja i stupanja kupoprodajnog ugovora na
488
snagu; ova posmatranja su interesantna po pojedinim tritima od interesa za
izvoznika;
- trokovi instrumenata osiguranja naplate (garancije, menice, depoziti i sl.);
- posebne karakteristike rada sa ugovornim partnerima iz pojedinih zemalja
i njihov uticaj na visinu trokova prometa u zemlji i inostranstvu;
- kriterijumi kvaliteta robe i praktikovani metodi njegovog utvrdivanja, da li
su naklonjeni postupcima u poslu, koji nisu u skladu sa dobrim poslovnim
obiajima;
- opta ocena uloge i efekta posrednike mree na pojedinim tritima;
- trokovi nunog obima propagande i reklame za sopstvene proizvode na
pojedinim tritima;
- utvrditi osnovne karakteristike odnosa po stavkama izmeu prethodne i
konane kalkulacije u cilju sagledavanja postojeih razlika; izvlaenje
odgovarajuih zakljuaka i donoenja mera za korekciju stavki pretkalkulacije i
poslovanja izvoznog preduzea u predstojeem periodu.
Izvod iz teksta takvih analiza se obavezno dostavlja na uvid i korienje
nadlenim organima upravljanja i rukovoenja u preduzeu (generalni direktor,
direktor sektora izvoz-uvoz, direktor prodaje, direktor privredno-raunskog
sektora i drugim za ovu delatnost zainteresovanim rukovodiocima i strunim
slubama). Ovakav rad garantuje preduzeu sigurnost i realnost u nastupu. To je
zaloga da e se u svakoj narednoj, istoj ili slinoj situaciji i poslovnoj konstrukciji
izboriti optimalni rezultati u korist izvoznika i nae zajednice.
O c e n a e f e k a t a i z v o z n o g p o s l a z a n a c i o n a l n u p r i
v r e d u. Odreene kriterijume interesa zajednice izvoznik uvaava jo od
trenutka sagledavanja i ocene svog interesa za predstojei izvozni posao. U
svakom sluaju, elementi interesa izvoznika moraju biti na liniji interesa
zajednice. Na odreeni nain, putem delovanja niza instrumenata privrednog
sistema, izvoznik je stimulisan da i u svom sopstvenom interesu upravo postupa u
skladu sa interesima zajednice. Objektiviziranje kriterijuma interesa zajednice kod
obimnih i za izvrenje dugotrajnih izvoznih poslova ostvaruje se uvidom poslovne
banke u uslove prihvatanja posla od izvoznikog interesa, posebno u sluajevima i
poslovnim konstrukcijama gde je i ona zainteresovana za uee. Time je, znai,
sa gledita interesa zajednice, kroz ocenu stepena uvaavanja kriterijuma od
znaaja, ocenjena i usklaenost interesa izvoznika sa ovim. U fazi analize
izvrenja izvoznog posla, na osnovu kompletno raspoloivog dokumentarnog i
uopte injeninog materijala, njegove rezultate treba oceniti i sa nekih bitnih
stanovita od interesa za zajednicu.
Nivo prodajne cene. Pretkalkulacija izvozne cene predmeta kupoprodaje -
ona kalkulativna izvozna cena, odrazila je stvarne uslove proizvodnje domaih
izvoznika i privreivanja uopte. Pre podnoenja pismene i u obaveznoj formi
489
ispostavljene ponude, izvoznik je na neki od raspoloivih naina i postupaka
morao saznati, makar orijentaciono, nivo trite cene u zemlji namene za dobro
koje je predmet ponude. To je napor da se sazna najverovatnija cena konkurencije
iz inostranstva. U odnosu na ovo izvoznik e svakako odgovarajue korigovati
svoju kalkulativnu prodajnu cenu i dostaviti ponudu. U toku trgovakih pregovora
za zakljuenje kupoprodajnog ugovora, putem direktne pogodbe, moralo je doi
do izvesnih korekcija ponuene cene, ukoliko je inostrana konkurencija za isti
kvalitet robe na istom nivou ili neto povoljnija. Kod licitacionih postupaka velika
je vetina oceniti nivo realnosti korekcije kalkulativne prodajne cene da bi se
dobila cena ponude i kroz nju, na optimalnom nivou, dobio interesantan posao.
Svaka nesmotrenost ili neupuenost u tom sluaju rizikuje jednu od dve
mogunosti: da se zbog visoke cene ponude izgubi interesantan posao ili da se
posao dobije po ceni koja je realno trebalo da bude na neto viem nivou.
Analiza, dalje, treba da otkrije da li su i u kojoj meri postojala dejstva u toku
izvrenja izvoznog posla, koja su uticala u pravcu smanjenja deviznog priliva
(trokovi u inostranstvu, bonifikacije, penali i sl.). Kod toga, ta se moe podvesti
pod delovanje objektivnih, a ta pod delovanje subjektivnih faktora (organizacioni
i drugi nedostaci u radu izvoznog preduzea). Na osnovu svega, izvui zakljuak
da li se od poetka do kraja uinilo sve to je stajalo u moi izvoznika i drugih
njegovih saradnika u toku izvrenja ugovornih obaveza da se u ovom pogledu
zatiti interes zajednice i preko toga u isto vreme i interes izvoznika.
Stepen obrade isporuene robe. Jasna je i razumljiva tenja i uporno
nastojanje svake zemlje prodavca da isporuuje svoje proizvode sa to veom
masom dodajnog rada na njima. Da isporuuje gotove proizvode, a ne sirovine i
polufabrikate. Ocenjujui interes zajednice sa ovog stanovita u toku sagledavanja
strukture materijala, kao predmeta kupoprodaje, u nameravanom izvoznom poslu,
sam izvoznik, a potom i poslovna banka radi svog uea u poslu, ako je po
njegovoj konstrukciji neophodno, sagledava strukturno uee isporuka po stepenu
obrade. Nije, prema tome, preporuljivo ugovarati i isporuku sirovina i
polufabrikata u sklopu isporuke opreme za kompletno postrojenje, na primer.
Ukoliko odreene okolnosti ili neki vanekonomski momenti od uticaja, vre
pritisak na izvoznika da ga privole na isporuku i artikala nieg stepena obrade,
onda bi to trebalo da budu bar polufabrikati. Toga ima dosta ba u sklopu ugovora
o kompletnom inenjeringu sa ustupanjem licence i tehnike dokumentacije.
Radije kupca orijentisati na snabdevanje sirovinama neposredno iz izvora, koje e
mu prodavac-izvoznik oznaiti, kako adresu tako i specifikaciju potreba.
Stepen uea domaeg materijala za izradu u predmetu kupoprodaje.
Najpovoljniji je sluaj kad se predmet kupoprodaje ima proizvesti u potpunosti od
domaeg materijala. Kada neka pozicija nedostaje na domaem tritu, mora se
uvesti. Kod toga, to manje uvoza i to u okviru potreba iz uvoza, to manje uvoza
490
sa podruja vrstih, konvertibilnih valuta. Koliko je ovaj momenat znaajan, vidi
se i po tome to se u fazi sagledavanja ekonomskog interesa za predmetni posao
nije izostavilo ni pitanje deviznog odliva i njegove strukture po bonitetu valuta
plaanja. U tom cilju je izraena detaljna supstancijalna kalkulacija, gde se kroz
bilans domaeg materijala i materijala iz uvoza po podrujima boniteta valuta,
sagledava i ovaj momenat od posebnog interesa za zajednicu. Sve se ovo, dalje,
ima ceniti u odnosu na bonitet valute naplate izvrenih ugovornih inidaba. Kod
nepovoljnog odnosa stvari (pretvaranje vrste u meku valutu isporukom
znaajnijeg dela ugraenog materijala iz uvoza sa podruja vrste valute)
zajednica, u zatitu svojih interesa i bilansno-platnih odnosa, utvruje granice do
kojih se u tome moe ii.
Analiza izvrenog posla sa ovog gledita treba da pokae da li su ostvarene
postavke kalkulacije i drugih predvianja i da li je bilo odstupanja i u kojem
pravcu. Za svako odstupanje analiza treba da ukae na razloge takvog razvoja
situacije.
Bonitet valute naplate. Ukazano je da postoji interes svake zemlje uesnice
u meunarodnoj podeli rada da u izvozom ostvarenoj masi inostranih sredstava
plaanja za sebe obezbedi maksimalno uee vrstih, konvertibilnih valuta. Na
odreeni nain i na sistem privreivanja orijentie izvoznike upravo u tom
pravcu. Kad sagledava i ocenjuje ekonomski interes za predstojei posao
nesumnjivo je da faktor boniteta valute plaanja stoji u centru panje. Uticaj ovog
elementa treba posmatrati povezano sa potrebama u uvoznom materijalu za
izvrenje ugovorene isporuke. im je u pitanju vrsta, konvertibilna valuta
naplate, situacija je laka; kriterijum ocene deviznog efekta je umereniji, a
razumljivi su i neki drugi aspekti olakica za takve i sline poslovne konstrukcije.
Analiza treba da pokae neto devizni efekat po strukturi boniteta valuta u
ostvarenom prilivu i da li je sve uinjeno da se interes zajednice i po ovoj osnovi
zatiti do krajnje moguih granica.
5. UVOZNI POSAO
Uvoz, kao grana spoljnotrgovinske delatnosti, po svojoj vanosti i obimu
zadataka koje izvrava, zauzima veoma znaajno mesto u spoljnotrgovinskoj
razmeni. Predmet poslovanja u uvoznoj delatnosti spoljnotrgovinskih preduzea je
posve razliit, jer su razliile i potrebe koje takav uvoz treba da zadovolji. Niz
kategorija dobara i usluga, koje ne proizvodimo ili ih proizvodimo u nedovoljnim
koliinama prema tekuim potrebama trita, uvoze se iz veoma velikog broja
zemalja u svetu. U pitanju je katkada i dopuna postojeeg asortimana proizvoda na
tritu, pa se uvoze i kategorije robe koje i sami proizvodimo ali ih ipak uvozimo
491
iz vie zemalja. U pogledu namene uvoznih dobara, ona su raznolika. Uvozi se
roba za proizvodnu potronju (sirovine, polufabrikati i druge preraevine), roba za
iroku potronju (najee gotovi proizvodi vrlo irokog asortimana i njihove ue
namene i trajnosti) i, najzad, roba za proirenu reprodukciju (oprema, usluge i sl.).
U zavisnosti od vida uvoznog posla tj. za iji raun treba da se obavi
inicijativa, i pripremne radnje su razliite. Ako je u pitanju uvozni posao za tui
raun (komisioni posao), onda ovome prethodi zakljuenje tzv. ugovora o
komisionom poslu izmeu nalogodavca (komitenta - proizvodnog ili trgovakog
preduzea na veliko, ustanova i sl.) s jedne i uvoznika s druge strane. Tim
ugovorom se odreuje zadatak uvoznog posla i uvoznika uopte i reguliu uslovi
pod kojima uvoznik treba da izvri uvozni posao. Komitent u sluaju potrebe
obavljanja obimnijeg uvoznog posla moe traiti ponude vie zainteresovanih
uvoznika za taj posao ili raspisati javnu licitaciju izmeu uvoznika u pogledu
uslova ponuenih za izvrenje predmetnog uvoznog posla. Komitent e, imajui u
vidu sve faktore od uticaja na kvalitet izvrenja posla, zakljuiti ugovor o
komisionom poslu sa najpovoljnijim uesnikom na licitaciji. Sve rizike uvoznog
posla, sem sluaja da se radi o gruboj profesionalnoj greci ili propusta uvoznika,
snosi komitent (nalogodavac) za iji raun se obavlja uvozni posao. Trini rizik,
za uvoznika, koji je karakteristian kod posla za svoj raun, kod komisionog posla
ne postoji. Uvoznik treba struno i uredno da obavi uvozni posao i za to e
naplatiti uvozniku maru, ija je visina odreena komisionim ugovorom, a njeno
plaanje obino dospeva sa konanom likvidacijom uvoznog posla.
Posao uvoza za sopstveni raun uvoznik preduzima na osnovu detaljne
procene i kalkulacije mogunosti plasmana uvezene robe, pod uslovima koji nude
zadovoljavajui poslovni rezultat. Na toj osnovi se sastavlja lista potreba (najee
roba iroke potronje, zatim, neke kategorije sirovina i polufabrikata i, najzad,
standardni i kurentni artikli opreme). Posebno treba podvui znaaj solidnog
prouavanja domaeg trita i njegovih potreba po obimu i asortimanu proizvoda,
jer uvoznik tada snosi puni trini rizik, u sluaju da njegova procena i kalkulacija
ne budu realne. A pripada mu zarada u celini kad je trgovaka operacija uspela. Na
toj osnovi uvoznik sastavlja specifikaciju potrebne robe iz uvoza u saglasnosti sa
organima ija je delatnosti usmerena na sreivanje i stabilizaciju odnosa na
domaem tritu, odnosno strunom slubom u preduzeu za reprodukcioni
materijal proizvoaa.
U s p o s t a v lj a nj e p o s l o v n o g k o n t a k t a s a p r o d a v c i
m a. Ostvaruje se na vie naina, ali pod kvalitativno razliitim uslovima u odnosu
na one koji postoje kod realizacije izvoznog posla. Ranije je ukazano, da je
savremeno meunarodno trite, u stvari, trite kupca. Prodavci, pogotovu,
gotovih industrijskih proizvoda, na niz najrazliitijih naina, nastoje da uspostave i
odre kontakte sa tekuim i potencijalnim uvoznicima u svim zemljama gde takva
492
mogunost i poslovni razlozi postoje. Prema tome, obrada trita kod uvoznog
posla ni izdaleka ne zahteva one napore i svestranost mera, koji su preduslov za
uspeh kod izvoznog posla.
Najee praktikovani vid uspostavljanja poslovnog kontakta po
konkretnom uvoznom poslu se ostvaruje preko domaeg zastupnikog preduzea
koje zastupa inostranu firmu - interesenta za prodaju artikala od uvoznikovog
interesa. Zahtev za dostavljanje ponude se upuuje preko zastupnika, ili, ako
ovoga nema u zemlji kupca, onda se obraa direktno inostranim ftnnama -
proizvoaima. Potrebno je izbegavati sve inostrane posrednike ftrme i stupati u
poslovni kontakt neposredno sa proizvoaima, gde god je to moguno.
Meunarodne licitacije su, takoe, vid uspostavljanja poslovnog kontakta, a
obavezne su kao postupak pri nabavci opreme iz uvoza znaajnije vrednosti u toku
jedne kalendarske godine. Uvoznik u ovom sluaju moe uee na licitaciji
usloviti prethodnim postupkom utvrivanja podobnosti ponuaa. Na
meunarodnoj licitaciji se mogu pojaviti i domai ponuai, koji u konkurenciji sa
inostranim imaju prednost pod jednakim ili nebitno razliitim uslovima
kupoprodaje.
a) PREDRADNJE UVOZNOG POSLA
Ova faza obrade uvoznog posla treba da omogui uvozniku da na osnovu
pouzdanih podataka sagleda uslove izvrenja i poslovni rezultat iz nameravanog
uvoznog posla. On treba, jo jedanput, na osnovu ovog materijala da proveri
realnost uvoznike pretkalkulacije, pa tek na toj osnovi da se odlui za
najpovoljnijeg ponuaa. U tom cilju treba da poslui obrada i analiza
prikupljenih ponuda. Prema tome, predradnje uvoznog posla obuhvataju sledee
operacije: prikupljanje ponuda sa svim potrebnim prilozima, obrada cene i analiza
ponuda, voenje trgovakih pregovora i najzad zakljuenje kupoprodajnog
ugovora.
P r i k u p l j a n j e p o n u d a. Kad se ustanove obim i struktura potreba
za uvoznim dobrima (specifikacija robe) pristupa se prikupljanju ponuda na jedan
od navedenih naina - posredstvom zastupnikog preduzea ili direktno od
proizvoaa iz inostranstva.
48
Da bi se kroz uslove ponude dobilo zaista ono to se
48
Uvoznik se moe obratiti neposredno inostranom proizvoau sa zahtevom za dostavljanje ponude tek poto je
pouzdano proverio da on nije uredno zastupljen u Jugoslaviji. Ako uvoznik, svojom nesmotrenou, zaobie
registrovanog zastupnika prodavca u naoj zemlji, time nanosi materijalne tete njemu i naoj zajednici; posao, ako
do njega doe bez posredovanja zastupnika, postaje tzv. direktan i on obezbeuje, po pravilu, za zastupnika samo
kontrolnu proviziju (oko 30-70% od ugovorom utvrenog nivoa provizije). Takav postupak i poslovno teti ugledu
zastupnika kod njegovog principala. Principal ne moe ponuditi kupcu povoljnije uslove od onih koje mu nudi
njegov uredno registrovan zastupnik u zemlji kupca; u protivnom, principal bi morao snositi velike globe i odtete u
korist svog zastupnika na odnosnom tritu.
493
eli, a to je realno sagledavanje uslova nabavke i izbegla sva naknadna objanjenja
elja i potreba kupca, potrebno je to detaljnije specificirati robu i naznaiti
eljene uslove isporuke u pogledu pariteta isporuke robe,
49
roka isporuke, kao i
nekih drugih bitnih uslova. Ponuau se obino ostavlja primeran rok za izradu
ponude i njeno dostavljanje. Duina tog roka zavisi od kategorije robe koja treba
da bude predmet ponude. Pri tome, ako se radi o standardnim, tekuim potronim
dobrima, ponuda se moe dobiti za najkrae vreme: telegramom, kraim dopisom
sa priloenim cenovnikom, katalogom i proforma-fakturom i odgovarajuim
uzorcima roba. Ako je, meutim, u pitanju ponuda za obimnije isporuke
investicionih dobara ili usluga, ili i jedno i drugo, za njenu izradu esto su
potrebna i neka prethodna tehnika i tehnoloka ispitivanja i nalaenja
odgovarajuih reenja, da bi se sagledao zadatak i obim isporuke. U tim
sluajevima izrada ponuda traje due, jer one predstavljaju itave elaborate i
studije. Prijem ovakve ponude potrebno je potvrditi podnosiocu na odgovarajui
nain. Sadraj i struktura ponude obraeni su odgovarajue kod izvoznog posla.
Po isteku roka dostavljanja ponuda, pretpostavlja se da su one prispele od
svih zainteresovanih ponuaa, pa se pristupa o b r a d i i a n a l i z i p o n u d a
na nain kako je to izloeno u odeljku o obradi cena u spoljnotrgovinskom poslu.
Iz te akcije treba da proizae jedan logian redosled ponuaa po stepenu
prihvatljivosti njihovih prodajnih uslova za kupca-uvoznika.
V o e nj e t r g o v a k i h p r e g o v o r a i z a k lj u e nj e k u p o
p r o d a j n i h u g o v o r a za uvozni posao u svemu su objanjeni u poglavlju
o izvoznom poslu.
b) IZVRENJE UVOZNOG POSLA
Umnogome je slino postupcima u toku izvrenja izvoznog posla, ali
postoje i bitne razlike u pogledu redosleda i uloge stranaka u odnosu na radnje i
mere oko rukovanja robom, koja je predmet kupoprodaje. To proizlazi iz uloge
kupca kao nalogodavca u poslovima ove kategorije, koja se svodi na staranje i
preduzimanje mera da prodavac u svemu izvri svoje ugovorne obaveze u pogledu
blagovremene isporuke robe ugovorenog kvaliteta i izvrenja usluga na ugovoreni
nain. Sa strane kupca stoji obaveza da preuzetu robu, ili u njegovu korist izvrenu
uslugu, plati o roku na ugovoreni nain.
Zakljueni kupoprodajni ugovor za uvozni posao se predaje u potrebnom
broju primeraka nadlenoj uvoznoj poslovnici - odeljenju, po merilu vrste robe ili
49
Obino za paritet isporuke CIF-jugoluka, franko jugogranica ili franko odredite. Tako e cene svih ponuaa biti
stvarno i direktno uporedive.
494
komitenta, ako je u pitanju komisioni uvozni posao, na izvrenje preko odreenog
referenta u njoj. Referent, ukoliko i sam nije uestvovao u zakljuenju predmetnog
posla, prethodno se do detalja upoznaje sa ugovorom i sutinom koncepcije
uvoznog posla. Potom pristupa izvrenju nunih predradnji za sagledavanje
redosleda i dospea obaveza po konkretnom ugovoru i registraciji posla u
preduzeu i kod nadlenih organa drutvene evidencije i kontrole (izrada
rokovnika i prijavljivanje posla nadlenoj banci i dr.) da bi se ispunili potrebni
uslovi za stupanje ugovora na snagu na ugovoreni nain.
I z r a d a r o k o v n i k a za uvozni posao je identina, u sutini, sa
postupkom izrade rokovnika za izvozni posao. Razlika je u tome to je poenta
panje ovde na obavezama i njihovom dospeu od strane prodavca, kako bi se
plaanje robe izvrilo na najsigurniji nain i pri svemu tome, da se ne povrede
ugovorne klauzule. Iz dotadanjeg iskustva u radu na ovim poslovima potrebno
vreme za predradnje do stupanja ugovora na snagu unapred se sagledava i time rok
od kada se u rokovniku mogu raunati dospea obaveza ugovornih strana iz
ugovora. Potom se obaveze stranaka, hronoloki sreene po redosledu njihovog
dospea iz rokovnika predmeta, unose u rokovnik referata, na ranije izloeni
nain.
O t v a r a n j e p r e d m e t a po uvoznom poslu vri se odmah
upisivanjem osnovnih podataka o poslu na fasciklu ili se otvara klaser u koji e se
odlagati dokumentacija i prepiska po predmetnom zakljuku. Ustrojava se interna
podela predmeta, a zatim se pristupa registraciji posla.
P r i j a v a o z a k l j u e n o m u g o v o r u o u v o z u. Sve reeno
po ovom pitanju kod izvoznog posla, vai i za uvozni posao.
Za stabilnost spoljnotrgovinske kalkulacije oduvek je vailo naelo da e
se na celo izvrenje spoljnotrgovinskog posla primenjivati dejstvo instrumenata
reima spoljnotrgovinske razmene, onako kakvo je postojalo na dan pre
zakljuenja posla. To stanje je sluilo kao baza za kalkulaciju spoljnotrgovskog
preduzea na osnovu koje se ono odluilo da ue u konkretni posao. To preduzeu
daje sigurnost da e posao biti ostvaren pod dejstvom ovih instrumenata koji su
mu, u vreme zakljuenja posla, bili poznati jer su bili na snazi. Svaka izmena tih
instrumenata, ukoliko pogaa poslove u toku, na njih se ne odnosi ili se kod nekih
sluajeva izvozno-uvoznim preduzeima ostavlja da biraju reim koji e se
primeniti - onaj koji je postojao uoi zakljuenja ili novi koji je kasnije uveden. To
je veoma vano naelo, naroito kod izvoznih poslova, koje je u posleratnom
periodu uvaavano i nije povreeno. Ono daje odreenu stabilnost
spoljnotrgovinskim preduzeima u njihovim poslovima na koje se, pod
konkretnim okolnostima, odluuju da uu.
Saglasno kategoriji uvoza, s obzirom na vrstu robe koja je predmet
kupoprodaje reava se i uvozni status robe (slobodan uvoz, kontigentirani uvoz i
495
uvoz dozvola), a s tim i pitanje sredstava za plaanje robe. Potom se razailju
trgovaki upiti i kad stignu sve ponude, posle njihove analize vode se trgovaki
pregovori sa najpovoljnijim ponuaem i zakljuuje ugovor u svoje ime i za svoj
raun ili za raun komitenta (komisioni posao) sa nadlenom poslovnom bankom
o prodaji inostranih sredstva plaanja za podmirenje potreba po konkretnom
uvoznom poslu. Kad je reeno pitanje uvozne dozvole i inostranih sredstava
plaanja, do stupanja ugovora na snagu, preostaju jo radnje oko izdavanja
bankarske garancije, uplate avansa i drugo kako je ugovoreno.
Stupanje ugovora na snagu sa strane kupca, bez odlaganja se saoptava na
pouzdan nain (telegram, teleprinter i telefaks, potom potvrda preporuenim
pismom) prodavcu, naglaavajui da je kupac izvrio sve ugovorom predviene
obaveze da bi ugovor mogao stupiti na snagu (dostavljena bankarska garancija za
plaanje celog posla, izvrena doznaka avansa - naplativog uz predaju
kontragarancije banke prodavca, otvoren akreditiv, dostavljena traena tehnika
utanaenja za robu, deponovane aktceptovane menice ako je tako ugovoreno kod
kreditnog posla, dostavljena bankarska garancija banke kupca po kreditnom poslu,
dobijena dozvola za uvoz robe, isteklo ugovoreno vreme od datuma zakljuenja
ugovora i sl.). U isto vreme kupac zahteva da mu prodavac bez odlaganja saopti
da je ugovor stupio na snagu i sa njegove strane i da je i on takoe do tada obavio
sve predradnje za ispunjenje svojih obaveza u ovom smislu (dobijanje izvozne
dozvole, regulisanje pitanja osiguranja i kredita kod nadlene ustanove i sl.). Kada
su izmenjeni dopisi na ovaj nain, utvren je datum stupanja ugovora na snagu do
kojeg se obino raunaju sva dospea rokova u toku celog izvrenja uvoznog
posla. Tim aktom ugovorne obaveze postaju neopozive za obe ugovorne strane.
Do dana stupanja ugovora na snagu ne preduzimaju se nikakve mere izvrenja
ugovornih obaveza koje su skopane sa materijalnim trokovima, izdacima ili
ulaganjima na bilo kojoj strani.
Obavetenje komitentu o stupanju ugovora na snagu se alje bez
odlaganja, ako je u pitanju komisioni uvozni posao. U isto vreme, komitentu se
dostavlja sva do tada pribavljena dokumentacija o izvrenju posla (jedan ili dva
primerka ugovora, prijava o zakljuenom poslu, podaci o izvrenom plaanju
avansa u ugovorenom iznosu, podaci i jedan primerak bankarske garancije date po
ovom poslu i prepiska, utanaenja i slino u vezi sa stupanjem ugovora na snagu,
zajedno sa rokovnikom izvrenja uvoznog posla iz kojeg e komitent videti kada
mu prispevaju obaveze plaanja i kada treba da rauna sa prispeem robe iz uvoza
i sl.). Jednovremeno od komitenta uvoznik trai pismena uputstva o dopremi robe,
pored onoga to je ugovoreno u kupoprodajnom ugovoru (uputna stanica,
industrijski kolosek, primalac robe, preuzimanje robe i sl.). Ako je u pitanju
uvozni posao za sopstveni raun uvoznika, onda otpadaju sve obaveze
obavetavanja komitenta na izloeni nain ali se, odgovarajue internom redu u
496
preduzeu, obavetava i dri u toku stvari nadlena sluba, koja robu treba da
prihvati iz uvoza i dalje smesti u skladite ili plasira na domaem tritu - preko
sopstvenog skladita ili direktno trgovini na veliko ili u sopstvene prodavnice na
malo. U tom sluaju podatke za transportnu dispoziciju uvoznoj slubi u
preduzeu treba da da sektor unutranjeg prometa, koji robu iz uvoza treba da
prihvati i dalje disponira s njom u smislu donetih zakljuaka pri konceptiranju
posla u njegovom poetku.
Po uvoznom poslu na osnovu zakljuenog ugovora o poslovnoj saradnji
proizvodnog i spoljnotrgovinskog preduzea uvoznik, takoe, dostavlja
odgovarajuoj slubi u komercijalnom sektoru proizvodnog preduzea obavetenje
da je ugovor stupio na snagu po ispunjenju ugovorenih uslova i inidbi na strani
kupca. Istovremeno, uvoznik dostavlja primerak zakljuenog i sada punovanog
kupoprodajnog ugovora (sa ili bez prevoda - po dogovoru), prijavu o zakljuenom
ugovoru uvoza, kopije svih do tada datih naloga i ispostavljenih dokumenata sa
jednim primerkom rokovnika predmeta po odnosnom uvoznom poslu, iz koga e
proizvoa moi da sagleda rokove izvrenja svojih obaveza. Tom prilikom,
izvoznik zahteva da mu se dostave pismena uputstva za dopremu robe iz uvoza
(sve ono to je neophodno, a ugovorom nije bilo mogue regulisati - odredite,
industrijski kolosek, pakovanje, obeleavanje, dokumenta, carinski postupak i dr.).
Dispozicija za dopremu, osiguranje i prevoz robe. Odmah po stupanju
ugovora na snagu, na osnovu podataka dobijenih od komitenta (komisioni posao)
ili sopstvenog sektora unutranjeg prometa, uvozni referat daje transportnu
dispoziciju pediteru. Uvoznik je duan, u tom smislu, da obavesti inostranog
prodavca, navodei naziv i adresu domaeg peditera, kojem je povereno izvrenje
i organizovanje svih neophodnih radnji oko pedicije i transporta robe po
uvoznom poslu. Na taj nain kupac - uvoznik je svom inostranom partneru
predstavio domaeg peditera kao svog opunomoenika u pogledu prihvata i
otpreme robe u smislu ugovornih odredaba.
Domae peditersko preduzee, po prijemu dispozicije od uvoznika,
razrauje plan najekonominijeg izvrenja posla po liniji prihvata, otpreme i
transporta robe. U tom smislu od posebnog znaaja je izbor najpovoljnije marute,
pravca prevoza robe i s tim u vezi odgovarajueg vida transporta u elji da se
garantuje najekonominije i odgovarajue ekspeditivno izvrenje poverenog
zadatka pediteru. Odluka u ovom pogledu se donosi na osnovu odgovarajuih
strunih analiza, kalkulacija, teksta dispozicije kao naloga i ugovora o izvrenju
usluge za raun izvoznika. Svako odstupanje od instrukcija sadranih u dispoziciji
treba da bude i pismeno odobreno od strane uvoznika. To znai da peditersko
preduzee ne moe da ispolji svoju strunost i inicijativu u pronalaenju
najekonominijih reenja za izvrenje zadataka koji su joj povereni. Naprotiv, ona
497
treba da predlae i struno obrazlae nalogodavcu da se prihvati najpovoljnije
reenje i u tom smislu odgovarajue izmene transportne dispozicije.
Na osnovu stvorenog plana izvrenja zadatka, domae peditersko
preduzee pristupa tzv. opozivu robe stavljajui se u vezu s izabranim inostranim
pediterom u zemlji prodavca ili svojom pediterskom korespondentskom vezom u
toj zemlji. Tom prilikom domae peditersko preduzee daje sve potrebne
instrukcije za izvrenje posla na zamiljeni nain u odnosu na ovaj deo koji treba
da se obavi u zemlji prodavca i u pogledu njihove saradnje na tom poslu. Inostrana
pediterska firma po prijemu transportnih instrukcija od kupevog ovlaenog
peditera po konkretnom poslu, odmah se stavlja sa prodavcem, odnosno
njegovom nadlenom slubom, u vezu radi utanaenja mera i postupaka za
izvrenje posla. Do tog vremena je kod prodavca prispela obavest kupca kome je
poverio izvrenje poslova oko pedicije i transporta po zakljuenom poslu.
Istovremeno domae peditersko preduzee, na osnovu podataka o robi i
poslu iz dobijene transportne dispozicije, vri tzv.p r e d o s i g u r a nj e r o b e.
Tek kad domae peditersko preduzee primi ugovoreni telegram o izvrenoj
otpremi robe, sa podacima koji u potpunosti daju obim poiljke, vrednost, vid
transporta, vozilo i drugo, onda se prijavljuje d e f i n i t i v n o o s i g u r a nj e r
o b e, uplauje premija osiguranja i dobija polisa, kao dokaz o izvrenom
osiguranju, ako po ugovorenom paritetu isporuke robe kupac to treba da izvri.
Do dospea roka otpreme robe, jo treba da se obave sledee radnje u zemlji
prodavca i u zemlji kupca: preuzimanje robe, na jedan od ranije opisanih naina u
zemlji prodavca ili na odreditu u zemlji kupca; zatim, dostavljanje pediteru
potrebnih podatka i obrazaca za obavljanje uvoznog carinjenja robe, plaanje robe
i najzad komisijski pregled ispravnosti prispele robe iz uvoza na odredinoj stanici
ili na skladitu kupca (posebno kada je u pitanju kvarljiva roba).
P l a a n j e r o b e k o d u v o z n o g p o s l a. Kupoprodajnim
ugovorom se, redovno, utanauje vreme i dinamika plaanja tj. kad, u odnosu na
datum stupanja ugovora na snagu, i koliko od ukupno ugovorene vrednosti
predmeta kupoprodaje kupac treba da plati i na koji nain. Avans se, obino,
ugovara kod veih i obimnijih nabavki i on se plaa najee d o z n a k o m u
korist prodavca, uz predaju uobiajene pismene potvrde (priznanice) o prijemu
doznaenog iznosa i bankarske garancije za povraaj avansa u sluaju deliminog
ili potpunog neizvrenja isporuke robe i predaje fotokopije izvozne dozvole za
robu koja je predmet kupoprodaje ili izjave prodavca da je izvoz predmetne robe
iz njegove zemlje slobodan. Pre izvrenja ma kakvog plaanja u inostranstvu,
moraju se od komitenta (kod komisionog posla) ili nadlene slube u sopstvenom
preduzeu (finansijski sektor) imati izdvojena dinarska sredstva - protivvrednost, a
devizna sredstva su ve obezbeena kako je ranije reeno - sopstvena, kupovinom
ili ugovorom o kreditu sa nadlenom poslovnom bankom.
498
Ostatak ugovorene vrednosti robe, ili cela ugovorena vrednost ako se ne
plaa avans, najee se plaa otvaranjem dokumentarnog akreditiva, u korist
inostranog prodavca kod banke koja je ugovorom oznaena ili banke
korespondenta, banke kupca u toj zemlji, ako se nita ne ugovori. Otvaranje
akreditiva obino usledi na pismeni izvetaj prodavca da je roba spremna za
otpremu (jedan mesec pre roka otpreme robe) tako da blagovremeno prodavcu
stigne notifikacija (avizo) akreditiva, da ne bi bilo zadravanja otpreme robe zbog
zakanjenja sa prispeem akreditiva. Za prodavca je tek onda stoprocentno
praktino osigurano plaanje robe, koja e se isporuiti, kada on dobije avizo o
otvaranju akreditiva ugovorenih karakteristika (neopozivi, deljivi, prenosivi,
pokriveni i dr.). Karakteristike, iznos, vreme trajanja i domicil akreditiva se
redovno utanauju kupoprodajnim ugovorom. Otvaranje akreditiva se vri
davanjem odgovarajueg naloga poslovnoj banci na propisanom obrascu, koji
sadri sve potrebne rubrike sa podacima o akreditivu, a tu ima mnogo varijanti i
mogunosti podeavanja akreditiva po svojim karakteristikama, konkretnoj
poslovnoj situaciji. Nalog za otvaranje akreditiva u preduzeu potpisuju dva
ovlaena lica, kao i sve druge dokumente i naloge materijalne prirode. Propisani
su obrasci odgovarajue sadrine i rubrika i za plaanje doznakom (avans, na
primer), kao i za izdavanje garancija i druge poslovne dogaaje u vezi sa
bankarskim poslovanjem. Ako su osigurana odgovarajua sredstva (inostrana
sredstva i dinarska protivvrednost) banka izvrava nalog uvoznika u svemu kako
je to oznaeno, ukljuujui i stepen hitnosti plaanja (telegrafski, preporuenom
potom i sl).
Po prispeu aviza akreditiva kod prodavca vie ne stoje nikakve formalne ili
sutinske prepreke da se roba na ugovoreni nain otpremi po dispoziciji kupca i da
prodavac moe naplatiti ugovorenu fakturnu vrednost uz ispunjenje akreditivom
propisanih uslova u pogledu dokumenata koje mora predati banci u vremenu u
kojem se to mora izvriti (trajanje vanosti za utovar robe, za naplatu
protivvrednosti sa akreditiva). Kupac potom, eka najavljeno prispee robe koja je
otpremljena i dostavu honorisanih dokumenata o robi putem svoje banke, preko
koje je dao nalog za otvaranje akreditiva u inostranstvu kod naznaene banke
prodavca.
Slian je postupak i kod meninog kredita. Nakon to je od svoje banke
kupac dobio od prodavca na kupca vuene menice, kupac ih posle provedene
evidencije menica u preduzeu, na propisan nain akceptira potpisom dva
ovlaena lica sa tambiljem na odreenom mestu. Ugovorom je utanaen broj
menica, njihovi iznosi (glavnih menica i menica koje nose kamatu i finansijske
trokove ili oboje zajedno), vreme i mesto njihovog neopozivog deponovanja u
korist prodavca i nain ispunjavanja jo nedostajuih podataka u njima (menina
svota poslednje menice u snopu, rok dospea svih menica vuenih i dr.) i domicil
499
menica tj. mesto gde se o roku imaju prezentirati radi njihove naplate u zemlji
kupca ili u inostranstvu kod odreene banke. Vreme neopozivog deponovanja
akcepta u korist prodavca moe biti ugovoreno ubrzo po stupanju ugovora na
snagu, a moe biti i pred samo dospee roka otpreme robe, kad se obino otvara
akreditiv.
Postupak banke, koja je notificirala neopozivi depozit meninih akcepata
u korist prodavca, u svemu je slian postupku prilikom honorisanja dokumenata o
izvrenoj otpremi robe iz sume otvorenog akreditiva u korist prodavca. Posle
izvrenog ispitivanja ispravnosti (formalne) podnetih dokumenata o izvrenoj
otpremi robe, banka postupa u duhu naloga koji je dobila od nalogodavca - kupca,
koji je menice deponovao neopozivo u korist prodavca. U nalogu kupca, na
osnovu ugovorenog teksta, ovlauje se banka da unese potrebne i nedostajue
podatke na akceptirane menice saglasno podnetim dokumentima od strane
prodavca, koji su naeni kao ispravni. U meri vrednosti otpremljene robe po
trgovakoj fakturi, umanjenoj za procentni iznos uplaenog avansa (ako je bio
ugovoren i plaen ranije pri stupanju ugovora na snagu) uruuje se prodavcu toliko
meninih akcepata po vrednosti, koliko iznosi faktika vrednost isporuene robe.
Na taj nain roba je plaena u celosti ili, ako je tako ugovoreno, jedan deo
meninih akcepata se uruuje prodavcu kasnije (pri prezentaciji zapisnika o
pozitivnom ishodu kolaudacije robe ili po isteku garantnog roka i sl.).
Po meninom kreditu, dalji zadatak uvoznog referata je u tome da o roku
dospea svake pojedine menice, koji su vidljivi iz rokovnika u predmetu i
evidencije menica i hartija od vrednosti u preduzeu, blagovremeno da nalog
banci kupca za otkup menice stavljajui na raspolaganje iznos u inostranim
sredstvima plaanja na koja glasi menica. Nalog se daje najkasnije na 15 dana pre
dospea menice, na obrascu za doznaku u inostranstvo. Tako se postupa do otkupa
i poslednje menice, koje dospevaju sukcesivno na svakih est meseci od dana
njihovog uruenja i to bez obzira da li su menice domicilirane u zemlji kupca ili
prodavca ili negde na treem mestu, kako je ugovoreno. Najzad, uvozni referat
mora voditi rauna da se po isteku vanosti bankarske garancije za kreditni posao,
bez obzira da li je ona upotrebljavana ili nije, ista na ugovoreni nain povrati i
preda kupcu, ime je kreditni posao u pogledu plaanja u potpunosti likvidiran.
0 svakom i deliminom izvrenju naloga, bilo da se radi o honorisanju
dokumenata o izvrenoj otpremi robe sa otvorenog akreditiva ili o uruenju
meninih akcepata na izloeni nain, banka uredno obavetava nalogodavca o
svim nastalim promenama i, po okonanju izvrenja naloga, dostavlja konaan
izvetaj i obraun.
Produenje vanosti otvorenog akreditiva ili roka uruenja meninih
akcepata, na traenje prodavca, kupac dozvoljava cenei poslovnu umenost
500
takvog postupka, ili ne dozvoljava u kom sluaju se neiskorieni deo iznosa ili
akcepata vraa kupcu preko banke.
P r e u z i m a n j e r o b e k o d u v o z n o g p o s l a.
Kupoprodajnim ugovorom se utanauju nain, mesto i vreme izvrenja
kvalitativne i kvantitativne kontrole primenom ugovorenog metoda i postupka i
preuzimanja robe.
Kvalitativno preuzimanje robe ima za cilj da se proverom, na ugovoreni
nain, ustanovi da li predmet kupoprodaje u svemu zadovoljava sve ugovorene
uslove u pogledu njegovog kvaliteta po svim strunim merilima koja zavise od
vrste robe. Izrenje ovog vida ugovorne kontrole robe zahteva odgovarajuu
strunost organa kojem se poverava izvrenje takvog zadatka.
Kvantitativno preuzimanje robe ima za cilj da se ustanovi tana koliina
isporuene robe uzimajui pri tom u obzir praktikovanu toleranciju u koliini robe
(obino do 10%) ukoliko to nije mogue tano svesti na ugovorenu koliinu
(iva goveda i sl.). Ona je od posebnog znaaja ako je jedinina cena odreena po
koliini koja treba da se konstatuje kvantitativnim prijemom robe (sirovine,
polufabrikati, neka potrona dobra), dok je manje znaajna kod opreme za
kompletna postrojenja, koja po svojoj prirodi moraju predstavljati funkcionalnu
celinu.
Preuzimanje robe vri kupac ili od njega ovlaeno struno lice na licu
mesta pre otpreme u fabrici ili na skladitu prodavca. Preuzimanje robe se vri
pregledom i ispitivanjima na ugovoreni nain, a zatim merenjem po ugovorenoj
jedinici mere. 0 naenom stanju u pogledu kvaliteta preuzete robe i koliini
sastavlja se pismena potvrda o preuzimanju, koju potpisuje od kupca ovlaeno
struno lice. Ovakva pismena potvrda o preuzimanju robe obino slui da, uz
ostale dokumente o izvrenoj otpremi robe, prodavac moe naplatiti fakturisani
iznos sa otvorenog akreditiva.
Preuzimanje robe angaovanjem strunih firmi za vrenje kontrole robe se
praktikuje kod obimnijih isporuka sa nizom deliminih otprema (prehrambeni
artikll - mast, eer, itarice i niza kategorija sirovina i polufabrikata i dr.).
Ovaj vid preuzimanja se primenjuje i u svim onim sluajevima kad kupac iz
bilo kakvih razloga ne raspolae odgovarajuim strunjakom ili ne eli da izvri
preuzimanje putem svojih predstavnika (udaljena trita prodavca, manja koliina
robe i sl.). Nalog za vrenje kontrole i preuzimanje robe daje kupac strunoj firnu
po njegovom izboru. Uz nalog se obavezno prilae overeni prepis uslova iz
ugovora, kojima roba po kvalitetu, opisu i koliini treba da odgovara, kao i
eventualne tolerancije, ako su ugovorom precizirane. Nalogu se, isto tako, prilau
prepisi ugovorenog teksta u pogledu ugovorenog naina vrenja kontrole (postupci
i metodi analiza i sl.). Ovlaeni organ strune finne za kontrolu robe je duan u
svemu da se pridrava naloga kupca i meunarodno usvojenih i praktikovanih
501
uzusa u tom pogledu, koji treba da su poznati kupcu. Nikakvo odstupanje od
naloga, bez saglasnosti kupca, nije dozvoljeno. Po zavrenoj kontroli i
preuzimanju robe ovlaeni organ izdaje prodavcu pismenu potvrdu o naenom
stanju.
Kopiju takve potvrde sa izvetajem o izvrenju naloga, organ dostavlja
direktno ili preko svoje nadlene firme kupcu - nalogodavcu. Za izvrenje ovakve
usluge trokove snosi nalogodavac - kupac, a nikada prodavac, jer organ u vrenju
ovog naloga mora biti apsolutno nezavisan od prodavca.
Pri izdavanju naloga strunoj finni za kontrolu robe u izloenom smislu,
potrebno je da kupac, bez odlaganja o tome obavesti pismenim putem i prodavca,
kako bi time predstavio kod njega ovlaenu firmu za kontrolu i preuzimanje robe.
Preuzimanje robe po njenom prispeu u mesto opredeljenja (na
istovarnoj stanici, luci ili u skladitu kupca) se primenjuje u sluajevima
kupoprodaje robe takve vrste, gde kupac nastoji da rizik izgleda i kvaliteta robe
prevali na prodavca. To je najee sluaj kod isporuka sirovog voa i povra u
spoljnotrgovinskom prometu. Kupac pri tom preuzima koliine koje odgovaraju
ugovorenim uslovima kvahteta, a ostalo ne ili to ini pod uslovima posebne
pogodbe sa prodavcem (bonifikacija za loiji kvalitet ili izgled robe, otpisom u
koliini ili smanjenjem ugovorene cene).
Pod odreenim uslovima kupac moe prepustiti prodavcu da ovaj sam izvri
otpremu robe, bez prisustva ma kakvog od kupca ovlaenog predstavnika ili
strune firme. Takav postupak kupca je znak izvanrednog poverenja prema
prodavcu, koje je steeno u toku dueg perioda besprekornog poslovanja.
Primenjuje se kod artikala standardnog kvaliteta i proizvodnje i u sluajevima kad
prodavac garantuje kvalitet robe solidnou dotadanjeg rada i isporuka i
ispravama odgovarajueg teksta. U svakom sluaju, prodavac je obavezan da o
isporuenoj robi izda tzv. f a b r i k i a t e s t, kojim tekstualno i na obavezan
nain preuzima garanciju za isporuenu robu ugovorenog kvaliteta i koliine. Na
osnovu ovakvog atesta i ostalih dokumenata o izvrenoj otpremi, prodavac je u
mogunosti da izvri naplatu otpremljene robe i pre nego to je kupac pregleda. U
tom je sutina poverenja kupca prema prodavcu, a to je izvanredno efikasna
referenca (preporuka) za prodavca, bar u odnosu na ostale kupce i interesente za
odnosnu robu na tritu zemlje kupca.
Preuizimanje na licu mesta - montiranog i u pogon putenog postrojenja
se obavlja u prisustvu ovlaenih strunih predstavnika kupca i prodavca. Nakon
to su izvrene ugovorene probe u toku odreenog vremenskog trajanja i
neophodna izraunavanja proseka ponaanja postrojenja u toku njegovog probnog
rada, sastavlja se tzv. zapisnik o kolaudaciji postrojenja, koji potpisuju ovlaeni
predstavnici obeju ugovornih strana. Na osnovu prezentacije ovakvog dokumenta
kod nadlene banke ili banke - garanta, prodavac je u mogunosti da naplati
502
ostatak ugovorene vrednosti isporuenog i montiranog postrojenja (5-15%) ili da
povue izdatu bankarsku garanciju na isti iznos u korist kupca radi obezbeenja
garantnog iznosa do kolaudacije postrojenja.
U v o z n o c a r i nj e nj e r o b e. Vri se na graninom prelazu ili
drugom mestu gde to odredi kupac na teritoriji svoje zemlje. Mesto carinjenja
propisuje kupac u dispoziciji pediteru u saglasnosti sa poslovnom situacijom po
konkretnom poslu. Trokovi carinskog nadzora robe (praenje, plomba, dnevnice i
sl.) padaju na teret kupca ukoliko se carinjenje ne izvri na graninom prelazu.
Carinjenje uvozne robe vri nadleni carinski organ putem carinskog
pregleda nad robom i dokumentima, koji prate robu, a koje podnosi pri tom od
kupca ovlaeno peditersko preduzee ili predstavnik kupca. Dokumenti za
vrenje carinjenja, koji prate robu potiu delom od prodavca (original tovarnog
lista, trgovaka faktura prodavca sa specifikacijom robe i listama pakovanja,
uverenja koja su potrebna za carinjenje odreene vrste robe - o poreklu, sanitarno,
veterinarsko, fitopatoloko i dr.), a delom i od uvoznika ili od njega ovlaenog
peditera (prijava o zakljuenom poslu, jedinstvena carinska isprava, trgovaka
faktura prodavca overena od kupca, koju mu je prodavac direktno dostavio i dr.).
Po izvrenom carinskom pregledu robe, carinski radnik stavlja odgovarajue
zabeleke na dokumente i izvreno carinjenje overava svojim potpisom i peatom
carinarnice. Prisutni pediter sa raunom za usluge i dokumentima o trokovima
najhitnije dostavlja uvozniku
dokumente o izvrenom carinjenju na dalji postupak. Po izvrenom carinjenju roba
se moe staviti u slobodan promet na domaem tritu.
Pred prispee robe, uvoznik moe staviti svom pediteru na raspolaganje
dinarska sredstva za plaanje carine i poreza na promet putem doznake
odgovarajueg iznosa na raun peditera ili predavanja blanko potpisanog
bariranog eka.
K o m i s i j s k i p r e g l e d p r i s p e l e r o b e i z u v o z a. Vri se
bez odlaganja po njenom prispeu na uputnu stanicu po dispozicijji kupca, na
skladitu ili u fabrici kupca. Vano je bez odlaganja izvriti ovaj komisijski
pregled prispele robe, da ne bi proao rok za prijavljivanje odtetnog zahteva po
osnovu osiguranja, bez obzira ko snosi trokove osiguranja i vrenje
reklamacionog zahteva prema prodavcu. Pregled ima za cilj da se strunim
uvidom u stanje prispele robe ustanovi da li je bilo kakvih oteenja na putu i da li
sadrina koleta u svemu odgovara prispelim robnim dokumentima. Poinje se
pregledom stanja ambalae. Ako je ona negde oteena, postoji verovatnoa da je i
njena sadrina, prema karakteru robe, takoe, oteena. Potom se vri
dokumentarno uporeenje po stavkama specifikacije robe i lista pakovanja sa
stvarno prisutnom robom, jer moe se dogoditi da je prodavac u pakovanju i
nenamemo propustio da upakuje neki deo robe, koji je pokazan u dokumentima. 0
503
naenom stanju se sastavlja komisijski zapisnik koji potpisuju svi prisutni lanovi
komisije, koja je izvrila pregled prispele robe. Meu njima obavezno treba da
bude prisutan i predstavnik poslednjeg vozara i osiguravajue ustanove. U stavu
komisije se mora nalaziti predstavnik najblie carinarnice i struno lice od strane
kupca ili strune firme za kontrolu robe.
50
Ovaj komisijski zapisnik se najhitnije
dostavlja uvozniku, radi preduzimanja potrebnih mera (obino ne kasnije od osam
dana od dana prispea robe na uputnu stanicu), kao i radi uzimanja podataka za
evidenciju o izvrenju uvoznog posla. U sluaju oteenja ili manjka robe, uvoznik
najhitnije o tome podnosi izvetaj nadlenoj carinarnici, prilaui jedan primerak
komisijskog zapisnika o naenom stanju, koga je potpisao prisutni predstavnik
najblie carinarnice. Tako se izbegava ponovno plaanje uvoznih dabina za
oteeni nedostajui deo robe, koji e biti naknadno isporuen.
c) LIKVIDACIJA UVOZNOG POSLA
Bilo da se radi o uvoznom poslu za sopstveni raun ili komisionom
uvoznom poslu, naredne faze obrade su u potpunosti identine onima koje su
detaljno raene kod izvoznog posla. U odnosu na inostranog prodavca se, u
osnovi, nastoji da se naplati svako odstupanje od ugovorom predvienih uslova.
Nadoknada kvaliteta ili nedostatka nekih delova isporuke se ima bez ostatka
naplatiti vraanjem novanih iznosa (bonifikacije) ili naknadnim isporukama robe
bez plaanja. U tom smislu ima da poslui izvetaj o naenom stanju posle
izvrenog pregleda prispele poiljke robe iz inostranstva. Nadlena carinarnica e
o tome uzeti potrebnu zabeleku i odgovarajue postupiti prilikom naknadnih
isporuka robe bez plaanja dabine po ranijem zakljuku.
O b r a u n s a k o m i t e n t o m vri se u svemu na bazi prethodno
zakljuenog ugovora o komisionom poslu po uvozu. Inae ovaj obraun postoji
samo kod uvoznih komisionih poslova i vri se u svemu na nain i u rokovima,
kako je to izneto kod obrauna sa komitentom po izvoznom komisionom poslu.
O b r a u n i l i k v i d a c i j a p o t r a i v a nj a o s t a l i h u e s
n i k a u izvrenju uvoznog posla (inostrani posrednik - ako ga je bilo, pediter,
vozar, osiguravalac, banka - domaa i strana, ugovorna kontrola i preuzimanje
robe, javna skladita i sl.) vri se u svemu po iznetom za izvozni posao - na bazi
ugovora, datih naloga, sporazuma o visini naknade za usluge i fakturisanih
stvarnih trokova sa originalnim dokumentima, koji snosi nalogodavac - uvoznik.
50
Ako je firma prodavca zastupljena u Jugoslaviji, po mogustvu i predstavnik odnosnog domaeg zastupnikog
preduzea.
504
L i k v i d a c i j a p r e d m e t a - z a k lj u k a. Formalna i sutinska
strana organizacije, unutranjeg rasporeda materijala i voenja predmeta po
uvoznom poslu, kako u odnosu na inostranog partnera, tako i na domaeg
komitenta (kod komisionog posla), poslovnu banku, likvidaciju zakljuka i
uvanje predmeta u svemu je ista kako je izneto kod izvoznog posla.
d) ANALIZA REZULTATA UVOZNOG POSLA
To je poslednja faza rada uvoznog referenta pre nego to predmet pripremi i
preda arhivi na uvanje. Bez obzira na okolnost da li se radi o uvoznom poslu za
sopstveni raun (proizvodno preduzee uvozi potrebe za sebe ili trgovako
preduzee uvozi robu radi dalje prodaje na tritu) ili o komisionom poslu, uvek se
pravi analiza posla i o tome ostavlja pismeni trag. U posebno karakteristinim
sluajevima rezultat analize se dostavlja i nadlenim slubama u preduzeu, da se
iz svega izvuku nuni zakljuci i pouke za dalji rad. Radu na analizi rezultata
uvoznog posla uvek prethodi i z r a d a k o n a n e k a l k u l a c i j e. Brojke,
zakljuci i analitiki zahvati na osnovu konane kalkulacije posla sa
dokumentacijom u predmetu zakljuka predstavljaju polaznu osnovu analize
uvoznog posla.
S a d r a j i c i lj e v i a n a l i z e u v o z n o g p o s l a. Kako svaki
spoljnotrgovinski posao, po svojoj konstrukciji i uslovima izvrenja, predstavlja
sticaj okolnosti za sebe, to bi onda bilo veoma teko reiti da postoje neki abloni
za ovu analizu, koji bi vaili za sve sluajeve u praksi. Za praktine potrebe rada u
preduzeu mogu se dati samo neki pogledi i sugestije u odnosu na ciljeve ovog
zahvata i ukazati na puteve kojima se do njih moe doi. Sve ostalo je stvar
inventivnosti obradivaa ove materije gde on sam treba da uoi ta je bitno po
interese poslovanja preduzea. Prema tome, analiza uvoznog posla bi, u osnovi
trebalo da otkrije sledee tokove i zavisnosti po osnovnim merilima od interesa za
uvoznika:
Robni deo izvrenja posla
- k v a l i t e t i s p o r u e n e r o b e - kako u tom pogledu glasi certifikat
o ugovornoj kontroli i preuzimanju robe i zapisnik o prijemu robe prispele iz
uvoza tj. kakva je roba isporuena po koliini i kvalitetu i kakva je stigla na
odredite (skladite kupca), po nijansama kvaliteta i izgleda i kompletnosti
isporuke (da li je sve prispelo to je navedeno u prateim dokumentima), da li u
tome postoje odstupanja i kako su konano regulisana izmeu ugovornih stranaka;
- u r e d n o s t i s p o r u k e - u pogledu blagovremenosti, na nain i pod
uslovima iz ugovora ili sa zakanjenjem i kolikim; kvalitet upotrebljenog
505
materijala za ambalau i urednost pakovanja i obeleavanja i priloenih robnih
dokumenata po njihovoj sadrini i blagovremenosti dostave;
- k a k o s u k o r i e n a p r e v o z n a s r e d s t v a - po njihovom
osovinskom pritisku, stepenu iskoriavanja nosivosti, urednosti utovara robe,
higijeni vozila (istoa vozila, strani mirisi, mehanika neistoa, zagaenost,
ostaci druge robe i sl);
- n e s u g l a s i c e i p r o b l e m i p r i u g o v o r n o j k o n t r o l i i p
r e u z i m a nj u r o b e - da li ih je bilo, kakve su prirode i kako su reene.
Finansijski pokazatelji izvrenja posla
- neto cena po jedinici mere robe franko skladite kupca - ostvarena i
oekivana na bazi kalkulacije po prodajnoj ceni iz ugovora; objasniti eventualne
razlike po obimu i njihovoj strukturi (neobuhvaeni trokovi, uobiajeni poslovni
rizik, razlike u koliini robe - tolerancije i franize, koliinski gubici - kalo, kvar,
rastur i lom i sl.);
- trokovi izvrenja posla po obimu i strukturi u inostranstvu i u zemlji -
uporeeno sa stanjem po pretkalkulaciji i konanoj kalkulaciji posla; ukazati na
mesta i razloge znatnijih odstupanja u jednom ili drugom pravcu. Objasniti ta je
od razloga subjektivno, a ta je bilo objektivna nunost;
- realnost zaraunatih forfetnih stavova u pretkalkulaciji i praktini zakljuci
iz toga;
- stvarni uticaj korienja sopstvenih i pozajmljenih finansijskih sredstava
za izvrenje posla - domaa i inostrana (plaene kamate, finansijski i bankarski
trokovi kredita, garancija, osiguranja i sl.);
- poslovni rezultat iz uvoznog posla - zarada kod poslova za sopstveni raun
u cilju dalje prodaje na domaem tritu ili reeksportu; da li se neto nabavna cena
robe uklapa u izvrene prethodne kalkulacije trokova proizvodnje kod
proizvodnih preduzea, neto ostvareni iznos zaraunate mare (provizije) kod
komisionog posla.
Ostala zapaanja o poslu
- potrebno vreme izvrenja uvoznog posla, raunato od datuma ponude do
dana prispea robe na skladite kupca. To je posebno znaajan pokazatelj za
prozvodno preduzee pri nabavkama potreba za reprodukciju iz uvoza; osvrnuti se
i na ostale ponuae, koji nisu doli u obzir zbog ponuenih uslova kupoprodaje;
- kratak osvrt na rezultate izvrene analize i obrade materijala ponuda i cena
pre odluke o plasiranju porudbine i izbora najpovoljnijeg ponuaa; uporediti
tadanje stavove sa ve poznatim stanjem stvari, posle izvrenja, naroito sa
gledita da li je analiza zaista nala pravo reenje u pogledu izvora dobavljaa;
506
- uoeni stepen stabilnosti prilika na tritu zemlje prodavca i povoljan
uticaj ovog stanja na izvrenju uvoznog posla;
- opti utisak o poslovnoj solidnosti i kulantnosti inostranog prodavca da li
se radi o perspektivnom partneru ili ne i zbog ega;
- ocena kvaliteta usluga ostalih uesnika u poslu - poimenino i obrazloeno
za svakog od njih.
K o r i e n j e r e z u l t a t a a n a l i z e u v o z n o g p o s l a.
Tekst izvrene analize, naroito znaajnijeg, obimnijeg i dugoronijeg uvoznog
posla, obavezno se dostavlja svim zainteresovanim slubama u preduzeu (u
predmet zakljuka, evidencija poslovnice - odeljenja uvoza, sluba istraivanja
trita, konjunkturno-informativna sluba, direktor sektora nabavki-uvoza,
komercijalni direktor, proizvodno-tehniki sektor - priprema proizvodnje i dr.).
Odgovarajue slube u preduzeu podatke i zakljuke iz ovih analiza, koji su od
opteg znaaja za budue poslovanje, evidentiraju na odreena zbirna mesta, da
takve napomene i sugestije mogu korisno sluiti i ostalim sektorima rada i
poslovanja. Na toj osnovi ovaj materijal treba koristiti u sledee svrhe:
- unapreenje i dalja racionalizacija poslovanja uvozne slube u preduzeu.
Uoene zakonomernosti u radu, kroz zapaanja u tekstu analiza, treba da poslue
pri oformljenju stavova preduzea po sledeim pitanjima:
- po robnim sektorima (ta je karakteristino u radu na uvozu pojedinih
kategorija roba razliite namene, stepena obrade i masovnosti prometa),
- po zemljama i regionalnim podrujima inostranih prodavaca rokovi
isporuke, potrebno vreme za prispee robe na skladite kupca, nivo prateih
trokova posla u inostranstvu, priblian odnos u nivoima prodajnih cena za robu
istog kvaliteta i pariteta isporuke i dr.,
- po statusu inostranog prodavca - proizvoaka, trgovaka ili posrednika
firma;
- korienje saznanja iz prethodnih poslova radi donoenja pravilnih i
poslovno najcelishodnijih odluka pri konceptiranju i oformljenju narednih uvoznih
poslova, kako u pogledu uslova prodaje, tako i u pogledu izbora najpovoljnijeg
prodavca u regionalnom i statusnom pogledu (proizvoa, trgovaka kua,
posrednika firma i st.).
Ovako sprovedena i koriena analiza izvrenja uvoznih poslova moe
pruiti dragocene koristi preduzeu u narednom periodu poslovanja.
6. SPECIJALNI SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI
Savremene okolnosti na tritu sve vie uslovljavaju potrebu uspostavljanja
novih odnosa izmeu partnera i u spoljnotrgovinskoj razmeni. Ti odnosi postepeno
507
odstupaju od klasinih vidova kupoprodaje kod kojih roba ide u jednom, a novac u
drugom, obrnutom pravcu. Tako je to do sada vekovima bilo, a sada se upravo
nalazimo na vremenskoj prekretnici kad je takav proces oigledan.
Spoljnotrgovinska razmena nije vie samo zbir pojedinanih akata kupoprodaje u
jednom i drugom pravcu. Ona, po strukturi, postaje takva da se u akt razmene, sve
oiglednije prepliu i razni vidovi meusobnog interesovanja poslovnih partnera
za neke akcije na vrlo duge vremenske periode, koje znae pripremu trita za
vreme i prilike koje tek dolaze. Ove pripreme trita obuhvataju ak i ulaganja,
pojedinana ili zajednika, najee u saradnji sa domaim privrednicima u
proizvodnji i prometu. Ove okolnosti, uz neke nesavrenosti funkcionisanja
savremenog trita i meunarodnog obrauna spoljnotrgovinskog prometa koje su
inae trajna propratna pojava i karakteristika rada na ovom podruju privrivanja,
ine da se uz postojee i ranije poznate oblike specijalnih spoljnotrgovinskih
poslova pojavljuju novi koji su nastali u opisanim savremenim trinim
okolnostima.
Zbog svega navedenog, specijalni spoljnotrgovinski poslovi po svojoj
ekonomskoj sutini, uslovima primene, koncepciji, vidovima oformljenja, tehnici
izvrenja i finansijske likvidacije predstavljaju posebnu kategoriju akata
kupoprodaje. Oni su umnogome razliiti od uobiajenih poslova klasinog izvoza i
uvoza. Sem toga i u okviru same kategorije specijalnih spoljnotrgovinskih poslova
pojedini njegovi modaliteti se meusobno veoma razlikuju. Kreu se od oblika
razmene robe i usluga najnieg tipa (trampa) do najsloenijih trgovakih operacija
i poslovnih transakcija robne i valutne arbitrae, poslova zajednikih ulaganja i
najsloenijih poslova po sistemu inenjeringa. Do primene ovakvih vidova akata
kupoprodaje doveli su tekue stanje na tritu i potreba da se u uslovima
nepovoljnim za odvijanje spoljnotrgovinske razmene, zbog defektnosti dejstva
mehanizma cena, plaanja, obrauna i niza vanekonomskih uticaja, ipak odravaju
privredni odnosi sa inosiranstvom. Da naa roba i usluge i posle najsloenijih
trgovakih transakcija ipak dospeju tamo gde mi elimo, uz ostvarenje
finansijskog rezuttata koji smo oekivali. Meu osnovne faktore koji uslovljavaju
postojanje okolnosti neophodnih za poslovnu umenost primene ove kategorije
poslova u spoljnotrgovinskoj razmeni ubrajaju se:
- nepostojanje redovnih meudravnih i trgovinskih odnosa;
- nepovoljan klirinki saldo u razmeni gde takav sistem obrauna
spoljnotrgovinskog prometa postoji;
- nepovoljni uslovi transfera i konvertovanja valuta razliitog stepena
boniteta (konvertibilnost, stabilnost);
- potreba obezbeenja od dejstva kursnog rizika kod terminskih i drugih
dugoronijih spoljnotrgovinskih poslova;
508
- nepodesna alokacija deviznih kvota po svojoj strukturi za potrebe
proizvoaa iz uvoza;
- postojanje nekurentne robe koja se tee prodaje pod postojeim trinim
uslovima u redovnom trgovinskom prometu;
- doputanje ovog vida prometa i kroz odredbe redovnih meudravnih
trgovinskih sporazuma i poslovnih aranmana;
- prodiranje na nova trita i trita intenzivnih mera zatite (razna
ogranienja, monopolski sporazumi u raznim vidovima i sl.);
- potpunije i unosno zaposlenje sopstvenih proizvodnih kapaciteta i
korienje eljenih proizvodnih usluga u inostranstvu;
- postojanje znatnije razlike u visini cena za istu robu na tritu razliitih
zemalja zbog defektnog delovanja meunarodnog trita.
Navedena struktura uslova i okolnosti u kojima se primenjuje ova kategorija
spoljnotrgovinskih poslova ukazuje na njihov ekonomski znaaj za nacionalnu
privredu. Oni se primenjuju uvek i svuda gde ne postoje redovni uslovi u kojima
bi se mogli praktikovati poslovi koji bi omoguavali neposredni, najkrai put robe
i finansijske likvidacije izmeu ugovornih stranaka. irina mogunosti za njihovu
primenu u raznim zemljama je razliita. To najee stoji u zavisnosti od karaktera
drutveno-ekonomskog sistema zemlje, preputeno odreenom uskom krugu
privrednih organizacija pod strogom kontrolom organa dravne uprave ili je
preputeno poslovnom interesu i inicijativi privrednika da primene ovaj put ako do
cilja nije mogue doi nekim drugim racionalnijim. Gotovo da svaki od navedenih
sticaja okolnosti, u kojima treba obavljati spoljnotrgovinsku razmenu, ima i svoj
tip posla ija koncepcija odgovara uslovima u kojima ga treba oformiti. Specijalni
spoljnotrgovinski poslovi, prema tome, obuhvataju brojne modalitete koje
susreemo u svakodnevnoj praksi. Meu njima su najvaniji: kompenzacioni
poslovi, vezani poslovi, reeksportni poslovi, poslovi prepravnog prometa (dorada,
prerada, obrada, popravke), tranzitni poslovi i svi-poslovi.
Vii oblici saradnje u spoljnotrgovinskom prometu obuhvataju: poslovi
izvoza-uvoza po inenjering-sistemu, kupoprodaja prava industrijske svojine,
dugorona proizvodna kooperacija, zajedniko ulaganje, poslovno-tehnika
saradnja i lizing-poslovi.
K o m p e n z a c i o n i p o s l o v i, izvoz odreenih proizvoda ili usluga,
vezan za uvoz robe ili usluga, najee odgovarajue protivvrednosti, bez upotrebe
klirinkih slobodnih ili bilo kojih drugih inostranih sredstava plaanja, naziva se
kompenzacioni posao. To je, u osnovi, razmena robe za robu (trampa) izvrena
pod ugovorenim uslovima i na odreeni nain. Izuzetno se, neizbeni vikovi
isporuke u jednom pravcu za veliinu nastale razlike izravnavaju plaanjem,
upotrebom deviznih sredstava u drugom pravcu.
509
Od osoblja koje ih konceptira, zakljuuje i izvrava, zahteva se izvanredna
poslovna rutina, iskustvo i opreznost u radu. I pored toga, ovaj tip
spoljnotrgovinskih poslova, po svojoj sutini, predstavlja najnii vid razmene, koji
se i u savremenim uslovima primenjuje. Zbog svega toga, izvrenje ovakvog posla
podlee prethodnom odobrenju nadlenog organa, koji plasman i nabavku robe
ovim putem odobrava samo u sluaju kada se ovo delimino ili u celini ne moe
obaviti putem redovne robne razmene. Pored toga, takav posao treba da
obezbeuje zadovoljavajue uslove kupoprodaje u odnosu na one koji se redovno
postiu; zatim, da se radi o robi iz uvoza koja treba da zadovolji posebno vane
potrebe u proizvodnji i irokoj potronji; i najzad, da se i tim putem unapreuju
poslovne veze sa tritima i zemljama sa kojima jo ne postoje redovni trgovinski
odnosi.
Komplikovanost konstrukcije ovakvih poslova proizlazi iz niza raznovrsnih
faktora, koji se po dejstvu i vremenski moraju uskladiti da bi uopte dolo do
posla. U pitanju je, pre svega, roba za koju e inostrani partner biti zainteresovan
da kupi i jednovremeno da proda. Dalje, da li e se nai roba i partneri, u dve
razliite zemlje, koji e biti direktno zainteresovani za robu koju kupuju i prodaju
ili e u taj lanac morati uvoditi nove uesnike zainteresovane za uvezenu robu. Od
kombinacije sticaja ovih faktora zavisi vid konstrukcije kompenzacionog posla, od
kojih se najee primenjuju u praksi spoljnotrgovinskog poslovanja sledea tri:
direktan, proiren i triangularni vid kompenzacionog posla.
Direktan kompenzacioni posao postoji kad poslovni partneri u razliitim
zemljama uvoze robu za koju imaju neposredni interes. U izvrenju posla
uestvuju samo dva partnera, koja su u isto vreme izvoznici za robu koju prodaju,
a uvoznici za robu koju kupuju. U meri isporuke robe s jedne strane isporuuje se
odgovarajua koliina robe po vrednosti s druge strane. Izmeu uesnika u razmeri
stoji, kao lice od obostranog poverenja -poverenik (banka, pediterska
organizacija, osiguravajui zavod, ili firma od obostranog poverenja). Roba se
neopozivo stavlja povereniku na raspolaganje sa nalogom da je urui ugovornom
partneru im od njega, pod istim uslovima, primi robu odgovarajue ugovorene
vrednosti. Ugovorne strane snose sve trokove u vezi sa razmenom robe do
odreenog pariteta isporuke, a to je najee paritet franko granica zemlje kupca.
Vremensko i koliinsko ujednaavanje isporuka, ako je to poslovno neophodno,
obavlja poverenik koji uruuje robu i dokumente.
Na ovakvoj osnovi se mogu razmenjivati, uz postojanje ostalih preduslova, i
proizvodne usluge: kao na primer, razmena usluga dorade ili prerade u picevima
optereenosti kapaciteta koji vremenski nejednako padaju.
ema likvidacije posla:
Partner I iz zemlje A isporuuje robu a posredstvom poverenika (P) na
izloeni nain, partneru II u zemlji B koji jednovremeno, ili uz odreene garancije
510
kasnije isporuuje robu b preko poverenika P u korist partnera 1 i u zemlji A.
Ako je vrednost isporuenih koliina robe a, jednaka vrednosti isporuenih
koliina robe b, po trgovakim fakturama i ugovorenim cenama, onda je posao
koliinski i vrednosno likvidiran.
A zemlja B zemlja
Proireni kompenzacioni posao postoji u sluaju kad u jednoj ili obe
zemlje uesnici u poslu nisu u isto vreme izvoznici i uvoznici, nego se radi
prihvata i plasmana uvezene robe na domaem tritu u posao uvodi i uvoznik.
Prema tome, kod ovog vida kompenzacionog posla postoje tri ili etiri uesnika
(dva izvoznika i jedan uvoznik, ili dva izvoznika i dva uvoznika). Ako su tri
uesnika ukupno, onda je to tzv. meoviti kompenzacioni posao, jer s jedne strane
imamo neposredan kompenzacioni posao (jedan uesnik - u isto vreme izvoznik i
uvoznik), a s druga dva uesnika (izvoznik i uvoznik). Jedan od uesnika na
svakoj strani (obino izvoznik) je tzv. nosilac kompenzacionog posla i na njega se
izdaje nadleno odobrenje
za izvrenje kompenzacionog posla.
Tehnika primopredaje, razmene robe
izmeu partnera u raznim zemljama
je uglavnom ista kao i kod direktnog
kompenzacionog posla, ali je samo
plaanje finansijska likvidacija posla,
posve razliita. Prema tome, ema li-
kvidacije posla izgleda ovako: Partner
I iz zemlje A izvozi posredstvom po-
verenika P robu a, koju uvozi par-
tner II u zemlju B; u meri prispele
robe a partner II (uvoznik), na ugo-
voreni nain, plaa u domaoj valuti
iznos (x) u korist partnera II u zemlji B, koji bez odlaganja isporuuje robu b,
posredstvom poverenika P u korist partnera IV u zemlji A; u meri prispele koliine
511
robe b partner IV plaa u domaoj valuti iznos (x) u korist partnera I u zemlji A.
Time je krug zatvoren i ukoliko se isporuka ugovorene koliine robe sastojala iz
jednog lota iste vrednosti u oba pravca posao je likvidiran.
Partner I iz zemlje A je, uz obezbeenje uslova potrebne sigurnosti naplate
(bankarska garancija ili sl.), otpoeo prvi sa isporukom robe i kod njega se lanac
isporuka i plaanja zavrio. Posao je zavren, plaanja u devizama nije bilo.
Odnosi izmeu partnera, uesnika u kompenzacionom poslu (uvoznik i izvoznik)
u istoj zemlji se redovno reguliu putem ugovora izmeu njih; taj ugovor
predstavlja dodatni deo ugovora o kompenzacionom poslu sa inostranim
partnerom, koji svi uesnici punovano potpisuju.
Triangularni kompenzacioni posao
nije tako esto primenjen u praksi
spoljnotrgovinskog poslovanja. Takav vid
kompenzacionog posla predstavlja reenje
sitaucije kad dva partnera iz dve zemlje ne
mogu da nau podudarne vrste robe za izvoz,
nego moraju u tom cilju da uvode ak i treu
zemlju sa jednim ili dva uesnika. Naime, kako
je roba ili usluga a potrebna uvozniku, u zemlji B, a ovaj ima na raspolaganju
robu b za izvoz, koja u zemlji A nema uslova za povoljan plasman (ili plasman
pod uslovima koje bi partner iz zemlje B bio spreman i mogao da prihvati), onda
se trai izlaz u nekoj treoj zemlji, gde se roba b moe unosno plasirati. Prema
tome, ema isporuka robe i plaanja kod ovog vida kompenzacionog posla izgleda
ovako: Partner I iz zemlje A isporuuje odreenu koliinu robea posredstvom
poverenika(najeejedna banka, koja garantuje plaanje isporuene robe svim
uesnicima u poslu) P u korist partnera II u zemlji B; ugovorenu protivvrednost
robe a partner II u zemlji B plaa u iznosu x partneru III u valuti zemlje B,
partner III u zemlji B potom, bez odlaganja na ugovoreni nain, isporuuje robu
b u korist partnera IV zemlji C, koji kao uvoznik odmah plaa protivvrednost
robe b u valuti zemlje u iznosu x u korist partnera V iz zemlje C; partner V u
zemlji C po prijemu iznosa x, bez odlaganja isporuuje robu c u korist
partnera VI - uvoznika u zemlji A, koji odmah isplauje iznos x u valuti zemlje
A u korist partnera I u zemlji A. Time je lanac isporuka i plaanja zatvoren i, ako
je obaveza isporuke robe postojala u vidu isporuke jednog lota robe a, b, c - i ako
su se vrednosti isporuenih koliina robe poklapale, onda bi time operacija bila
gotova, bar to se tie odnosa izmeu partnera iz raznih zemalja, koji su duni, na
odreeni nain, dokumentarno da pravdaju izvreni izvoz i uvoz robe po
odnosnom kompenzaciom poslu kod nadlenih organa za vrenje nadzora ove
vrste.
512
Obraun i likvidacija potraivanja izmeu uesnika u kompenzacionom
poslu u okviru jedne zemlje vri se u valuti te zemlje. Obraun uesnika u
kompenzacionom poslu iz razliitih zemalja vri se u ugovorenoj valuti
(obraunski dolar, valuta neke od zemalja uesnika ili neke tree zemlje i sl.), a
likvidacija potraivanja vrednou u robnom obliku tj. isporukom robe ili
vrenjem ugovorenih usluga u korist poverioca.
Konstrukcija i tehnika izvrenja kompenzacionog posla umnogome zavisi
od od njegovog usvojenog vida, obima i asortimana robe koja je predmet
kupoprodaje-razmene. Konstrukcija kompenzacionog posla se razvija po fazama
njegove obrade i esto u zavisnosti od uslova na tritu zemalja uesnica i
mogunosti dobijanja nadlene saglasnosti za projektovani posao ove vrste.
Inicijativa za ovakav posao, obino, potie od partnera sa kojim se ranije ma u
kojem vidu poslovalo. On izlazi sa predlogom jedne liste robe, orijentacionog
izgleda, koju nudi u okviru kompenzacionog posla (na primer: rezervni delovi za
motorna vozila, sanitarna i graevinska keramika i pozamanterija i sl.), a izraava
se spremnim da u okviru istog posla, u odgovarajuoj vrednosti, preuzme robu po
listi koju trai (vone pulpe i sukusi, kuina, lanin, vino i sl.). Inicijator naznauje
orijentacioni obim posla i rok izvrenja u oba pravca, strukturu isporuka i slino.
Poto je primio na znanje inicijativu inostranog partnera, domai partner pre
svega ispituje mogunost dobijanja prethodne saglasnosti za robnu listu po izvozu
i uvozu, a potom i uslove realizacije jedne i druge liste na domaem tritu. Za
artikle izvoza ispituje i kalkulie uslove nabavke i izvoza; za uvoznu robu -
ispituje apsorpcionu mo domaeg trita i uslove plasmana, po obimu i roku
prispea robe.
Ako su prvi utisci o poslu povoljni, jer postoji mogunost ili izgledi da se
dobije nadlena saglasnost, a trite moda trai i neke korekcije u strukturi
isporuke s jedne ili druge strane, onda se o tome obavetava partner na pogodan
nain i pristupa se tzv. podeavanju lista po obimu i strukturi. Domai partner e,
svakako, nastojati da u listu u oba prava unese artikle za koje e najlake dobiti
nadlenu saglasnost i sa kojima e najpovoljnije proi, tj. arlikle koje e jeftino i
bez tekoa moi da pripremi za izvoz, a da uveze artikle koje trite trai i na
kojima e da ostvari najpovoljniji poslovni rezultat (esencijalna dobra za
reprodukciju i nedostajua roba na tritu).
Pitanje cena robe u oba pravca je osnovni problem celog posla. Jedinine
cene se tretiraju i izraavaju na uobiajeni nain kao i kod obinih izvozno-
uvoznih poslova, a potom i ugovaraju u obraunskim dolarima, u valuti neke od
zemalja uesnica ili u valuti neke tree zemlje, po izboru i dogovoru. U formiranju
nivoa cena u oba pravca, polazi se od vaeih trinih cena na odnosnim tritima
za robu koja je u pitanju, uzimajui u kalkulaciji u obzir dejstvo postojeih
instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene i praktikovani obraunski,
513
intervalutarni kurs. Kad se partneri saglase o obimu i strukturi isporuke u oba
pravca, imajui u vidu sada reeno u pogledu mehanizma formiranja cena po
projetkovanom kompenzacionom poslu, trebalo bi, idealno uzev, da je ukupna
vrednost izvozne robe jednaka ukupnoj vrednosti uvozne robe, raunato u
domaoj valuti za paritet isporuke, na primer, franko granica zemlje kupca. To se,
meutim, u praksi nikad ne deava, nego se uvek ispostavi jedna manja ili vea
razlika, koja se mora reiti na trgovakoj osnovi, kao osnovni problem
postavljanja posla uopte. Ukoliko se ne postigne izjednaenje ovih odnosa u
prihvatljivoj fonni, onda posao, kao takav, za odnosnog uesnika postaje apsolutno
neinteresantan. Uostalom, kad bi se to pitanje tako lako moglo reavati, onda
predmetni artikli ne bi ni doli na listu kompenzacionih poslova, nego bi se
prodavali u redovnom robnom prometu izmeu zemalja uesnica, bar to se tie
dejstva faktora trita i odnosa cena. Upravo je ekonomska uloga kompenzacionih
poslova u tome da se kroz odnose cena za robu koja se uvozi i robu koja se izvozi,
pronalazi reenje problema nepovoljnog odnosa cena. Obino se ispostavlja da je
realizovana vrednost uvozne robe manja od one koja se u domaoj valuti mora
platiti izvozniku da izveze robu odreenog asortimana i koliine. Reenje
problema se nalazi u tome, da se to pre uoi koja kategorija robe u listi
predstavlja njen esencijalni deo isporuke u oba pravca, a da je pri tom uesnik u
poslu posebno zainteresovan da na taj nain rei problem plasmana svoje moda i
nedovoljno kurentne robe, ili robe koja je proizvedena po visokim trokovima pa
je zato dola u nezavidan poloaj. Od uticaja je i stepen hitnosti potrebe odreene
robe na tritu gde nedostaje. Kad se uoi, a u toku trgovakih pregovora se to
mora uoiti, ko je najvie zainteresovan, kome je roba najhitnije potrebna, na
njega se vri pritisak da u izvesnoj meri, moda zajedno sa jo nekim od uesnika
u poslu, premira kritine stavke u lancu razmene da bi uopte dolo do posla. To
bi, na primer, u iznetoj strukturi liste bili rezervni delovi za motorna vozila, iji bi
izvoznik trebalo da bude spreman da prihvati deo ili u celini teret izjednaenja
cena. Tada nastaje tzv. podeavanje cena na bazi pismenog pristanka, na primer,
prodavca rezervnih delova da e prodaju nekih kritinih pozicija uvozne robe po
ovom kompenzacionom poslu na domaem tritu premirati sa nunim
procentnim iznosom od vrednosti uvozne robe. Time bi problem cena, kao
osnovni, bio skinut sa dnevnog reda.
Do zakljuenja ugovora ostaje jo da se rei pitanje redosleda isporuka i, s
tim u vezi, pitanje poverenika, odnosno garancije plaanja za isporuenu robu, kao
i broja uesnika u ovom poslu s jedne i s druge strane. Idealno sinhronizovanje
isporuka, ak i kod direktnog kompenzacionog posla sa jednom vrstom robe u
jednom lotu isporuke, tehniki je u praksi teko izvodljivo bez prateih teta
(learina, uskladitenje robe, osiguranje, kalo, kvar, lom, isparenje i sl.).
Najprikladnije reenje za manje kompenzacione poslove sa prostijom strukturom
514
robne liste je izbor poverenika od obostranog poverenja i to, po mogunosti, sa
poslovnom ispostavom negde u blizini mesta ugovorenog pariteta isporuka robe.
Kod obimnijih i dugotrajnih kompenzacionih poslova to treba zameniti
izdavanjem bankarske garancije odgovarajueg teksta, kojom se garantuje
plaanje robe svim zainteresovanim uesnicima. Banka dalje, na bazi podnetih
dokumenata, na vie naina ima mogunosti da utie u ovom pogledu (uzajamno
otvaranje akreditiva bez pokria pa se bankarskim putem oslobaa prispela roba
na bazi podnetih dokumenata, na vie naina ima mogunosti da utie u ovom
pogledu (uzajamno otvaranje akreditiva bez pokria pa se bankarskim putem
oslobaa prispela roba na bazi podnetih dokumenata o izvrenoj isporuci i sl.). Na
bazi otvorenog dokumentarnog akreditiva u kurist recimo jugoslovenskog partnera
u kompenzacionom poslu, ovaj moe otvoriti tzv. protiv - akreditiv pod istim
uslovima korienja i vremena trajanja vanosti u korist njegovog inostranog
partnera. Tim putem se, na bazi podnetih dokumenata o izvrenim otpremama
robe, na obe strane garantuje ispuruka robe u suprotnom pravcu. Ovaj nain
obezbeenja uesnika u kompenzacionom poslu je poznat u SAD pod nazivom
Secondary-Credit; eng. back-to-back-credit ili counter-railing-credit; franc. dos-a-
dos accreditiv; ncm. Gegenakkreditiv. Cilj je da se osigura plaanje sa to manjim
rokom ekanja od datuma izvrene isporuke robe do prijema kontraisporuke robe
preko granice ili izvrenja obrauna unutar zemlje izmeu uesnika (uvoznika -
izvoznika). To meufinansiranje uesnika treba smanjili na najmanju moguu
meru putem usklaivanja rokova isporuka. Tako e recimo izvoznik rezervnih
delova poeti s isporukom svog dela robe kao prvi, na bazi dobijene garnacije od
poverenika, banke-garanta. Polazi se da je plasman rezervnih delova od strane
uvoznika obezbeen i po njihovom prispeu uvoznik, bez odlaganja, isplauje
njihovu protivvrednost u dinarima domaem izvozniku recimo vonih pulpi i
sukusa, koji potom u najkraem roku isporuuje svoj deo robe. Tako to sve krui
dok se krug ne zatvori potpunim izvrenjem i plaanjem svih isporuka.
Pitanje broja uesnika u kompenzacionom poslu, po svom reenju, zavisi od
irine asortimana listom obuhvaene robe u izvozu i uvozu. Gde god je to mogue,
uesnici su zainteresovani da se preko njih obavi promet robe u oba pravca (izvoz
i uvoz). Ako to nije mogue, posao se obavlja po uvozu - preko uvoznika za
odnosnu spoljnotrgovinsku struku, a izvoz - preko odgovarajueg izvoznika koji je
obino i nosilac kompenzacionog posla.
Po utanaenju svih naprcd navedenih elemenata koji utiu na odluke
uesnika za prihvatanje obaveza iz projektovanog posla, pristupa se zakljuenju
ugovora o kompenzacionom poslu. Tekst tog ugovora, koji se u bitnom ne
razlikuje od uobiajenog kupoprodajnog ugovora, treba da formulie i sadri sva
do tada postignuta utanaenja i dogovore po konkretnom poslu izmeu
uestvujuih stranaka. Kao posebna karakteristika ovog ugovora moe se oznaiti
515
utanenje isporuka robe ili usluga u oba pravca navodei njihovu detaljnu
specifikaciju i vrednost, iz kojih treba da proizae obim kompenzacionog posla u
celini. Zatim, ugovor redovno sadri odredbu da e stupiti na snagu danom
njegovog odobrenja od strane nadlenih organa u zemljama obeju strana uesnica.
Ugovor odmah pri zakljuenju obavezno potpisuju svi uesnici u
kompenzacionom poslu i to preko svojih opunomoenih predstavnika.
Sledea faza rada je pribavljanje odobrenja kompenzacionog posla od strane
nadlenog organa u obe zemlje partnera uesnika.
51
U tom cilju se priprema
odgovarajua dokumentacija o poslu i sve podnosi na odobrenje. Odobrenje
kompenzacionog posla se izdaje u pismenoj formi na ime nosioca posla. Pri tom
se odreuju obaveze domaih uesnika u poslu u pogledu plaanja kaucije, roka
izvrenja posla, posledice neizvrenja ili deliminog neizvrenja posla, kao i neke
posebne odredbe o reimu obrauna razlike u ceni, ako se u tom poslu odstupa od
postojeeg za odnosne kategorije spoljnotrgovinskih poslova i vrste robe. U svemu
ostalom imaju se primeniti postojei instrumenti reima spoljnotrgovinske
razmene.
Prijava registracije za kompenzacioni posao se podnosi nadlenom seditu
narodne banke republike odnosno pokrajine u roku od 15 dana od dana prijema
odobrenja. Kao datum zakljuenja posla oznaava se datum izdavanja odobrenja, a
na odgovarajuem mestu se oznaava da se radi o kompenzacionom poslu
navodei broj odobrenja nadlenog organa. Svaki od uesnika u poslu podnosi
prijavu zakljuka za svoj deo posla odmah po prijemu pismene potvrde od narodne
banke republike odnosno pokrajine da je kod nje izvrena uredna registracija
kompenzacionog posla i na njemu je obaveza dokumentarnog pravdanja izvrenog
spoljnotrgovinskog posla i na njemu je obaveza dokumentarnog pravdanja
izvrenog spoljnotrgovinskog posla na uobiajeni nain i u odreenim rokovima.
Nosilac posla, koji je i primio potvrdu o registraciji posla obavezan je jo da
pravda i dokazuje uredno izvrenje celog posla na odgovarajui nain radi
obezbeenja vraanja uplaene kaucije.
U svemu ostalom izvrenje kompenzacionog posla se odvija, na nain
praktikovan kod poslova redovnog uvoza ili izvoza robe ili usluga.
V e z a n i p o s l o v i. Ova kategorija specijalnih spoljnotrgovinskih
poslova (engl. barter; franc. troc; nem. Kuppelgeschaft) je novijeg datuma u praksi
na meunarodnom tritu. Posledica je ranije izloenih uslova rada na poslovima
meunarodnog robnog prometa i posredovanja, gde se konstrukcijom specijalnih
poslova posebnih karakteristika ele postii odreeni efekti u korist nacionalne
privrede.
51
U Jugoslaviji odobrenje kompenzacionih poslova izdaje Savezno ministarstvo trgovine.
516
Vezani posao je takva konstrukcija izvrenja razmene robe ili usluga pri
kojoj se kupoprodaja u jednom pravcu (obino uvoz) povezuje sa obavezom
izvrenja kupoprodaje robe ili usluga u obratnom pravcu (izvoz). Na osnovu ovako
fiksirane obaveze, poslovi u jednom i drugom pravcu se mogu obavljati vremenski
i finansijski potpuno nezavisno, bar to se tie uesnika u vezanom poslu iz
razliitih zemalja.
Po svojoj sutini vezani poslovi imaju dosta slinosti sa kompenzacionim
poslovima, ali i bitnih razlika. Slinost je u tome to se razmena u jednom pravcu
uslovljava razmenom robe ili usluga u suprotnom pravcu. Razlika je, meutim, u
nainu plaanja i obrauna vezanih poslova, koji se obavljaju u redovnom platnom
prometu, to kod kompenzacionih poslova nije sluaj. Dalje, po kompenzacionom
poslu obim isporuka robe ili usluga u oba pravca, u principu, treba da se poklapa
po vrednosti, to kod vezanih poslova nije sluaj. U kolikoj meri e isporuke u
jednom pravcu (npr. uvoz) biti vrednosno pokrivene isporukama u suprotnom
pravcu (izvoz) stvar je trgovake pogodbe i sporazuma u zavisnosti od
zainteresovanosti uesnika na konkretnom poslu. Pokrie isporukama u suprotnom
pravcu moe biti potpuno, ali i delimino.
Ekonomski smisao vezanih poslova, je u osnovi, dvojak.
- Sa gledita nacionalne privrede zemlje inicijatora vezanog posla:
Prodiranje na trita od interesa sa sopstvenim proizvodima, pogotovu sa
artiklima od perspektivnog znaaja (novi sopstveni proizvodi i sl.);
Poboljanje strukture razmene s inostranstvom;
Poveanje obima priliva sredstava plaanja upravo sa trita konvertibilnog
podruja.
- Sa gledita interesa inicijatora vezanog posla:
Olakanje plaanja robe i usluga iz uvoznog posla stvaranjem
odgovarajueg fonda inostranih sredstava plaanja u zemlji porekla uvozne robe;
Povezivanjem poslova od obostranog interesa uesnika, moe se povoljno
uticati na nivo cena robe ili usluga u eljenom smislu, ukoliko je to interes
nacionalne privrede i uesnika u vezanom poslu.
Inicijator vezanog posla, na odreeni nain, moe i neposredno materijalno
da bude zainteresovan za kupoprodaju u suprotnom pravcu putem uea u
paralelnom poslu ili njegovom poslovnom rezultatu.
Vezanim poslovima u naem savremenom spoljnotrgovinskom prometu
treba dati odgovarajui znaaj jer oni kao forma robne razmene, mogu odigrati
veoma znaajnu ulogu u naem prodiranju na trite razvijenih zemalja.
Konstrukcija i postupak izvrenja vezanih poslova. U zavisnosti od
obima i interesantnosti posla za inostranog partnera, domai inicijator po prijemu
izvoznike ponude na uobiajeni nain stavlja do znanja inostranom prodavcu da
se postavlja uslov paralelne isporuke, odgovarajue vrednosti uvoznog dela
517
vezanog posla. U tom cilju se u toku trgovakih pregovora za uvozni deo vezanog
posla jednovremeno pregovaraju i utanauju uslovi kupoprodaje u suprotnom
pravcu. Konstrukcija posla se veoma uproava, ako inostrani partner ima
direktnog interesa za robu po listi u suprotnom pravcu. Pri ugovaranju i
zakljuenju kupoprodajnog ugovora za uvozni deo posla, jednovremeno se
zakljuuje i kupoprodajni ugovor za izvozni deo posla. Kod poslova manjih po
obimu, obino se vrednosti isporuke robe ili usluga u oba pravca meusobno
poklapaju. Ta dva ugovora, koji prestavljaju paralelne isporuke u razliitim
pravcima, do trenutka njihovog stupanja na snagu meusobno su uslovljeni i
povezani, a od tog momenta u toku izvrenja oni su posve podvojeni poslovi. To
znai da ugovor za isporuku u jednom pravcu ne moe stupiti na snagu pre ili bez
stupanja na snagu ugovora za isporuku u suprotnom pravcu.
Kod obimnijih vezanih poslova, koji e trajati due vreme, ak i vie
godina, moe se dogoditi da u vreme zakljuenja ugovora nije mogue razumno
sagledati asortiman robe za isporuku u suprotnom pravcu po odreenim
vremenskim periodima dospelih obaveza isporuke. U tom sluaju se sa inostranim
partnerom u vezanom poslu zakljuuje tzv. okvirni ugovor o paralelnim
isporukama u vezanom poslu. Ta forma konstrukcije vezanog posla nije tako
efikasna i vrsta kao ona prva. Okvirnim ugovorom se predvia neopoziva
obaveza inostranog kupca da, po vaeim trinim okolnostima i uslovima
kupoprodaje, kupi od domaeg prodavca vrednosno odreenu koliinu robe,
odreene vrste po utvrenoj dinamici isporuke. Ostaje jo da se na bazi posebnih
ugovora, u vreme dospea obaveze otkupa robe, utanauju robne liste u detalje i
cene robe po tekuim trinim uslovima. Poto se ovde radi o nedostatku dva bitna
elementa kupoprodajnog ugovora (cena i detaljan opis robe), moe doi do
nesporazuma ugovornih stranaka prilikom uta-naenja uslova deliminih isporuka
a time, na odreen nain, i do izigravanja obaveze kupovine robe po okvirnom
ugovoru. Ta se situacija moe u znatnoj meri poboljati kroz preciznije definisanje
obaveza inostranog partnera putem izdavanja bankarske garancije sa
garantovanjem odgovarajueg obeteenja domaeg prodavca u sluaju
nepreuzimanja robe po okvirnom ugovoru.
I u ovom sluaju stupanje ugovora na snagu je meusobno uslovljeno i ono
treba da usledi jednovremeno, bez obzira to se isporuke u jednom pravcu mogu
pre zavriti od onih u drugom pravcu. To je sve odgovarajue regulisano
odnosnim ugovornim tekstovima i fiksna obaveza postoji.
Dalji postupak oko registrovanja zakljuaka po vezanom poslu i njihovog
izvrenja je u svemu identian sa postupcima pri kupoprodaji u redovnoj robnoj
razmeni izmeu zemalja uesnica u vezanom poslu.
U nekim industrijski razvijenim zemljama (SR Nemaka i druge), u cilju
unapreenja izvoza sopstvenih proizvoda i u okviru konstrukcije vezanih poslova,
518
organizovane su posebne firme specijalizovane za dalju prodaju ili reeksport robe
uvezene po ovoj osnovi. To je neposredna i velika pomo izvoznicima i u isto
vreme mera znaajne podrke sopstvenog izvoza, jer je za izvoznika veliki
problem kako i pod kojim uslovima dalje prodati uvezenu robu. Za ovaj deo
izvrenja izvoznog posla izvoznik najee nema sklonosti, odgovarajuu
organizaciju i obraeno domae i strano trite. Meutim, savremene okolnosti na
tritu esto primoravaju izvoznika da ulazi i u konstrukciju vezanih poslova.
R e e k s p o r t n i p o s l o v i. Zbog estih sluajeva deficita u
bilateralnom bilansu plaanja izmeu niza zemalja, postojanja dosta krutih
deviznih ogranienja i itavog sistema restriktivnih mera regulisanja
spoljnotrgovinskog prometa, bilo je oteano uravnoteiti sve te odnose na eljeni
nain. Cilj je da se s jedne strane, bez tekoa i uredno mogu aktivirati klirinka
potraivanja, a s druge da se sa robom u izvozu, bar to se tie mehanizma
plaanja, moe dospeti tamo gde je ona realno traena. Trebalo je i u tim uslovima
nalaziti adekvatno reenje, te se kroz razne konstrukcije specijalnih
spoljnotrgovinskih poslova, ispitivala i pronalazila svaka mogunosi da se stvar
pokrene, kad zastane, kombinujui esto robne i valutne operacije raspoloive u
konkretnim okolnostima. Na taj nain se nastojalo da se trajnije sauvaju trita od
interesa, koja pod stvorenim okolnostima odnosa u redovnom prometu nisu dalje
bila u stanju da kupuju nau robu. Primenom triangularnih operacija kod plaanja,
pa ak i prometa robe, uspevalo se zadrati odnosno trite i u tom kritinom
periodu klirinkih odnosa.
Reeksportni posao postoji onda kada se roba kupuje u jednoj zemlji radi
njenog izvoza u drugu zemlju sa ili bez naknadne dorade ili oplemenjivanja i
dodirivanja sopstvene carinske teritorije. Finansijska likvidacija ove trgovake
operacije se moe obaviti na vie naina, ali najee da se roba prodavcu u zemlji
porekla plati u klirinkom prometu, a naplata iste robe iz zemlje namene u valuti te
ili neke tree zemlje, po sporazumu ugovornih stranaka. Plaanje i naplata robe u
ovakvom poslu se u pogledu valute i izvora sredstava, odreuje saglasno
postavljenom zadatku posla i najpovoljnijem poslovnom rezultatu, koji treba da se
ostvari.
Kroz reksportne poslove se ostvaruju vrlo osetljivi i odgovorni zadaci po
domau privredu i odnose u spoljnotrgovinskoj razmeni:
- konverzija klirinkih potraivanja iz mekih u tvrde - slobodne univerzalno
konvertibilne valute. Nabavkom robe u klirinkom prometu u zemlji sa mekom
valutom i negativnim saldom u odnosu na nau zemlju ima za cilj da se
trgovakom robnom operacijom ublai disproporcija kursnih odnosa (disaija -
diskont), koja bi se inae morala platiti u valutnoj operaciji;
- alimentacija kliringa je u stvari suprotna operacija od konverzije
klirinkog potraivanja. Treba na odgovarajui nain odstranjivati nepovoljan
519
razvoj u klirinkim odnosima sa zemljom gde se to eli iz razloga ekonomske
opravdanosti. Reeksport u zemlje sa takvom tendencijom kretanja klirinkih
odnosa svakako e povoljno uticati na poboljanje stanja;
- oivljavanje spoljnotrgovinske razmene u klirinkom prometu
intervencijom na odgovarajui nain i
- prodiranje na nova trita i pariranje mera konkurencije na postojeim.
im se, usled nepovoljnih odnosa u redovnom trgovinskom prometu, umanji
mogunost odravanja uvedenih sopstvenih proizvoda na odnosnom tritu, zbog
nedostatka odgovarajuih platenih sredstava, inostrana konkurencija nastoji da
potisne nae izvoznike sa tog trita sa povoljnom ponudnom svoje robe. Putem
reekspontnih poslova se omoguuje dalje odravanje nae robe na odnosnom
tritu u kritinom periodu premetanja manipulativnog kredita (swinga) u
kliringu, na taj nain to izvoz u tu svrhu plaa neka trea zemlja u korist domaeg
reeksporta.
Vrsta reeksportnih poslova zavisi od toga za iji se raun oni obavljaju, a
mogu se obavljati za sopstveni raun reeksportera, za raun inostranog ili domaeg
nalogodavca (izmeu ostalih i Narodne banke Jugoslavije).
P o s l o v i d o r a d e, p r e r a d e i p o p r a v k e. U sutini ovi
poslovi predstavljaju vrenje proizvodnih usluga za raun nalogodavca iz
inostranstva ili domaeg za robu koja je namenjena izvozu. Prema karakteru
svojine nad predmetom rada u ovom poslu odreuje se i njegova kategorija koja
moe biti dvojaka: aktivni posao i pasivni posao. Ako se vri proizvodna usluga za
raun inostranog nalogodavca u vidu dorade, prerade, popravke, obrade ili sline
usluge na njegovim sirovinama ili polufabrikatima - onda je to tzv. aktivni posao.
Kroz taj posao se ostvaruje devizni priliv u spoljnotrgovinskom prometu, a
praktikuje se i plaanje u robnim kontraisporukama (na primer, plaanje u
ostvarenim proizvodima - ulje, eer i sl.).
Ako, meutim, domaa privredna organizacija izvozi svoje sirovine ili
polufabrikate radi njihove obrade, dorade, prerade ili oplemenjivanja u bilo kojem
vidu u inostranstvu, onda je to tzv. p a s i v n i p o s a o. Takav posao znai odliv
za domai platni promet, jer je u pitanju uvoz proizvodnih usluga.
Treba posebno ukazati na veliki ekonomski znaaj ove kategorije poslova,
kad je u pitanju izvoz ma koje vrste proizvodne, turistike i druge uslune
delatnosti. Vrenje proizvodnih usluga za raun inostranih nalogodavaca,
pogotovu onih iz privredno razvijenih zemalja, ima mnogostruki znaaj i korist za
nagu privredu:
- potpunije zaposlenje slobodnih proizvodnih kapaciteta (industrija,
poljoprivreda - rasad i razmnoavanje cvea, semenske robe i sl.);
- preradom sirovina u naoj zemlji po nacrtu i recepturi i slino, za raun
inostranih nalogodavaca - naroito onih iz industrijski razvijenih zemalja, stiu se
520
nova znanja i iskustva u proirenju asortimana i poboljanju kvalileta sopstvene
proizvodnje namenjene izvozu na slina trita i dragocene poslovne reference;
- omoguuje se unoenje stavke proizvodne usluge u listu robe i usluga,
koje e biti predmet meudravne, bilateralne razmene pod tekuim trgovinskim
sporazumima, kao jedna od najunosnijih stavki koje su tamo uopte sadrane.
Vrenje ovakvih usluga, pod oreenim uslovima, moe uivati
odgovarajue olakice u primeni instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene.
Izvoznik, odnosno uvoznik proizvodnih usluga obavezni su na dokumentarno
pravdanje materijalnih rezultata izvrene usluge u zemlji, odnosno inostranstvu.
Osnova za primenu dejstva instrumenata reima spoljnotrgovinske razmene je
stvarno poveanje vrednosti rada (sirovine ili polufabrikati) posle izvrene usluge.
T r a n z i t n i p o s l o v i. Tranzit, kao pojam, znai da roba na svom
putu od mesta proizvodnje ili otpreme do mesta opredeljenja u zemlji namene
prolazi ili dodiruje jedno ili vie carinskih podruja drugih, usputnih zemalja.
Takvo stanje stvari pretpostavlja obavljanje raznih usluga po nalogu i za raun
stranih firmi, vlasnika robe na putu. Obavljanje tih usluga je samo jedna od faza u
obradi i izvrenju izvoznih poslova. Poto svaka usluga u isto vreme znai i
obavezu i troak za nalogodavca, to spoljnotrgovinske firmne, u naelu, nastoje da
sve robne transakcije obavljaju u direktnom saobraaju izmeu zemlje otpreme i
zemlje namene robe. Meutim, to najee nije mogue, pogotovo ne za one
zemlje iji geografeki poloaj i mrea saobraajnih puteva ne omoguavaju robni
promct s inostranstvom bez tranzita. Sa poveanjem obima meunarodne robne
razmene i poveanjem proseka puta robe (tona/kilometar) od mesta proizvodnje do
mesta privoenja konanoj nameni u svetu, rastu i uloga i znaaj tranzitnog posla
u spoljnotrgovinskom prometu. U tom smislu dejstvuju i mere unapreenja ove
grane spoljnotrgovinske delatnosti, koje se ogledaju u davanju niza olakica i
uproavanja postupka oko izvravanja tranzitnih poslova (povlaene transportne
tarife, povlaene tarife uslunih delatnosti u tranzitnom prometu, niz mera za
poveanje propusne moi saobraajnih tokova i dr.).
Sadrina usluga u okviru tranzitnog posla u spoljnotrgovinskom prometu
proizlazi iz naloga vlasnika robe i zavisno od okolnosti da li se ona na inostranoj
teritoriji zadrava ili ne, da li se prelovara i uskladituje ili ne, da li se sa robom ili
na robi imaju obaviti neke druge radnje ili ne. Obim i struktura usluga tranzitnog
posla zavise od stepena komplikovanosti poslovne konstrukcije u kupoprodajnom
odnosu. Usluge i matenjalni izdaci na teret nalogodavca u tranzitnom poslu u toku
izvrenja naloga (dispozicija) su razliiti:
- usluge rukovanja robom (istovar, utovar, uskladitenje, nega, hranjenje,
pojenje, doleivanje, pakovanje i prepakivanje robe, sortiranje i meanje robe,
obeleavanje poiljki, osiguranje robe na putu i skladitu, prevoz, trebovanje i
521
kontrola podobnosti vozila za prevoz odreene kategorije robe, pribavljanje i
ispostavljanje transportnih i drugih dokumenata i sl.);
- usluge i trokovi statusne prirode za robu (trokovi tranzita, takse,
uverenja, robna i druga dokumenta): zdravstveno stanje robe, sanitarno,
veterinarsko, fitopatoloko, carinski pregled i nadzor u tranzitu s ispostavljanjem
potrebnih dokumenata, tranzitno trgovako posredovanje i drugo. Stvarni iznosi
nastalih trokova izvrenja tranzitnog posla pravdaju se na bazi orginalnih
dokumenata o isplatama koje su usledile za raun inostranog nalogodavca, a mara
(provizija za tranzitera, koji je obino pediter) se dokumentuje ispostavljenom
trgovakom fakturom za izvrenje usluge po nalogu. U zavisnosti od vida
tranzitnog prometa i obima usluga, koje pri tom vre domae uslune trgovake i
druge organizacije (meunarodno trgovinsko posredovanje, meunarodni transport
i pedicija, prevoznik, skladitar, carinska sluba, zdravstvene inspekcije i dr.)
postoje tri vrste tranzitnog posla;
Direktan tranzitni posao postoji kada inostrana roba prelazi preko
carinskog podruja odreene zemlje ili ga samo dodiruje na nekom graninom
prelazu, ali bez neuobiajenih zadravanja. U tom sluaju tranzitni posao obuhvata
usluge prevoza i pediterske usluge rukovanja i praenja robe u tranzitu.
Lomljeni tranzitni posao postoji u sluaju kada se inostrana roba, u tranzit
preko domae carinske teritorije, zadrava izvesno vreme radi pretovara, a po
potrebi i uskladitenja i vrenja nekih drugih usluga rukovanja robom pre njene
dalje otpreme po dispoziciji sopstvenika iz inostranstva (ienje, meanje,
sortiranje, pakovanje ili prepakivanje, obeleavanje poiljaka i sl.). Tu se mogu
ubrojati i usluge koje imaju karakter neke doradne faze na robi (fermentiranje,
odleavanje i sl.). Kod takvog posla, pored direktnog tranzita, znaajno se
proinije izbor usluga odgovarajuih privrednih organizacija - uesnika u izvrenju
naloga, kao to su: istovar, utovar, pretovar, uskladitenje, iskladitenje, nega i
uvanje robe na skladitu, uzorkovanje robe i drugo.
Tranzitno posredovanje, pored usluga iz lomljenog tranzitnog posla, moe
da obuhvati i odreene usluge trgovakog posredovanja kod dalje prodaje robe u
vlasnitvu inostrane firme, a koja se nalazi na domaoj teritoriji uskladitena i pod
carinskim nadzorom. Na primer, roba poreklom iz Indije nalazi se uskladitena u
lukom skladitu - Bar, u tranzitu ka zemljama srednje Evrope. Jugoslovensko
preduzee za meunarodno trgovinsko posredovanje u meuvremenu treba tu robu
da proda kupcima iz Maarske, ehoslovake, Poljske i Austrije. Za inostranog
nalogodavca usluga ovakve vrste moe da bude jedna od faza obrade i izvrenja
reeksportnog posla, pri emu roba ne mora ni da dodirne carinsku teritoriju zemlje
domicila njenog vlasnika.
Zavisno od domicila nalogodavca, za obavljanje ovakvih usluga tranzitni
poslovi mogu biti aktivni, ako se usluga vri po nalogu i za raun inostrane firme i
522
pasivni, kada inostrana firma vri takve usluge po nalogu i za raun domaih
preduzea.
S v i (s w i t c h) - p o s l o v i. Pojam svi-posla je novijeg datuma u
spoljnotrgovinskoj praksi. To su poslovi valutne ili robne arbitrae ili kombinacija
jedne i druge arbitrae u istom poslu. Odvijaju se kroz promet robe ili deviza, pri
emu se koristi postojei pad ili razlika u cenama ili kursevima. Zbog kursne
razlike izmeu vrstih (slobodnih, konvertibilnih) i mekih (klirinkih) valuta, u
toku izvrenja svi-posla robni promet se kanalie ka posredniku (svieru) koji
moe da posreduje - sviuje izmeu vrstih i mekih valuta i time omogui dalju
kupoprodaju robe, do onoga ko je za nju na kraju zainteresovan. Usled toga se
svi-poslovi uglavnom odvijaju kroz vrenje raznih vrsta tranzitnih trgovakih
poslova, pri emu svaki od uesnika, na odreeni nain, ostvaruje izvesnu zaradu
za sebe (kao kursna razlika ili kao razlika u ceni). Usled toga nastala povienja
trokova prometa snose krajnji uesnici u ovoj operaciji saglasno njihovoj stvarnoj
ulozi u poslu. Krajnji uesnici u takvim poslovima se najee i ne poznaju, a po
potrebi, i pitanje porekla robe se ne postavlja.
U zavisnosti od krajnjeg cilja trgovake operacije sa robom tj. da li se roba
koja je u pitanju eli, primenom svi-posla, prodati ili potrebna roba nabaviti,
razlikujemo dve vrste: uvozni svi-posao i izvozni svi-posao.
Uvozni svi-posao se esto praktikuje. Na primer, alokacijom deviza
domai proizvoa nije dobio dovoljno vrstih deviza za podmirenje svojih
potreba u reprodukcionom materijalu. Kalkulacija zamene deviza uz plaanje
disaije pokazuje loiji poslovni rezultat nego kad se angauje domae preduzee
za meunarodno trgovako posredovanje, koje za raspoloive meke devize kupuje
pogodnu robu i reeksportuje je u zemlji sa vrstom valutom. Ukoliko postoje
smetnje za direktan uvoz potreba za domaeg proizvoaa iz zemlje gde su
reeksportom stvorena devizna sredstva, ukljuuje se svier-firma iz tree zemlje,
koja e svievanjem omoguiti nabavku eljene robe za domae potrebe.
Izvozni svi-posao se, takoe, primenjuje u sluajevima gde to nije mogue
ostvariti u direktnom trgovakom prometu, bilo da se radi o tekoama plaanja na
strani zemlje kupca u odnosu na nau zemlju, ili da uopte ne postoje redovni
trgovinski odnosi sa zemljom kupca, pa se ukljuuje svier koji treba da
omogui tu operaciju na odgovarajui nain za obe strane uesnice u poslu.
523
7. VII OBLICI SARADNJE U SPOLJNOTRGOVINSKOM
PROMETU
Nauka postaje izuzetno mona proizvodna snaga kad konkretizacijom
njenih dostignua prerasta u trino orijentisanu tehnologiju.
Savremena dostignua nauke, tehnike i tehnologije u privredno razvijenim
zemljama sve ee utiu na izmene asortimana proizvodnje pa ak i na uslove
njenog prometa u zemlji i inostranstvu. Posebno su prisutna i vidljiva nastojanja i
se u okviru poslova kupoprodaje materijalnih dobara i usluga razmenjuju u raznim
vidovima i dostignua savremene tehnologije. Tako je u poslednje vreme
spoljnotrgovinskom prometu nastalo jedno posebno podruje viih oblika
saradnje. U osnovi koncepta svakog pojedinog od ovih oblika, manje ili vie
naglaen, sadran je neki od vidova transfera tehnologije, kao zatienih ili
nezatienih prava industrijske svojine.
P o s l o v i i z v o z a u v o z a p o i n e n j e r i n g - s i s t e m u
Pojam i odlike. Inenjering je zbirni pojama za vie sukcesivnih radnji na
ostvarenju zamisli investitora po projektnom zadatku. On podrazumeva: reenje
problema tehnologije i tehnolokog postupka, koncepciju najcelishodnijeg radnog
procesa u proizvodnji i ostalim delatnostima preduzea, projektovanje postrojenja
objekata i sl.), organizaciju i izvoenje radova na ostvarenju projekla do kraja uz
obezbeenje organizacionih, materijalnih i kadrovskih pretpostavki za uspean rad
novoizgraenog objekta sa sagledavanjem njegovih tehnolokih i ekonomskih
efekata u radu. To je itava oblast proizvodnje i prometa investicionih dobara i
usluga, radnih iskustava i znanja od znaaja za racionalnu organizaciju radnih
procesa i urednu eksploataciju izvrenog ulaganja. Koristei tekovine savremenih
tehnikih dostignua i naune principe racionalne podele rada i organizacije radnih
procesa u preduzeu, inenjering, kao sistem, na najcelishodniji nain objedinjuje
sve faze priprema, izvrenja i provere oekivanih rezultata ulaganja.
Iz niza razloga ekonomske, tehnike i finansijske prirode u poslednjim
godinama kod nas i u inostranstvu, rad po sistemu inenjeringa privlai posebnu
panju strunih krugova u proizvodnji i prometu investicionih dobara i usluga.
Inenjering, kao pojam, pokriva podruja veoma heterogenih delatnosti u oblasti
privreivanja (ekonomska, tehniko-tehnoloka, trgovaka, organizaciona, pravna,
finansijska ,i dr.). U prometu investicionih dobara i usluga na domaem tritu i u
spoljnotrgovinskoj razmeni, inenjering kao sistem rada u primeni nudi znaajne
524
prednosti materijalne, finansijske, organizacione i kadrovske prirode. Njegove
savremene koncepcije u primeni predstavljaju krajnji domet sprezanja nauke,
istraivakih poduhvata i praktine primene ovih postavki. Kao metod rada, dalje,
omoguava prenoenje tehnikih znanja, proizvodnih i organizacionih znanja, i
iskustava po sistemu Know-How i podstie rad u ovoj oblasti iji rezultati ne
moraju biti od koristi samo za firme angaovane u konkretnom poslu, ve i ire od
toga, za nacionalnu privredu, pa ak i za savremenu nauku i praksu. Utvrujui
koncepcije tehniko-tehnolokih i organizacionih reenja radnih procesa po
odnosnom projektnom zadatku kupca-investitora, na bazi obaveza po datim
garancijama projektanta i njihovih obostranih dejstava u predmetnom pravnom
poslu, rad po sistemu kompleksnog inenjeringa u primeni nudi brojne prednosti:
- omoguuje potpunije zaposlenje domaih kapaciteta u proizvodnji opreme,
ureaja i aparata ukomponovanih projektom u postrojenje. Ovo stoga to svaka
bitnija povreda postavki projekata u pogledu utvrivanja elemenata (maine,
ureaji, aparati i sl.) odreenih karakteristika dovodi u pitanje valjanost garancije
projektanta. Bez toga se i celo ulaganje u novi objekat moe delimino ili ak i u
celosti dovesti u pitanje;
- omoguuje potpunije zaposlenje kapaciteta graevinske operative,
montanih preduzea, projektantskih inenjering-biroa;
- omoguuje unosan plasman slobodnih finansijskih sredstava putem
davanja kredita ili uea u ulaganju inostranog kupca-investitora;
- zaraunate brojne usluge u ceni predmeta kupoprodaje pri radu po sistemu
kompleksnog inenjeringa znae izuzetno vredne stavke za platni bilans zemlje
izvoznika prema inostranstvu;
- obezbeuje znatno unosniju prodaju opreme u sastavu projektovanog
kompletnog postrojenja nego kad bi se ona isporuivala na komad i bez prateih
usluga, iskustava i znanja koje podrazumeva rad po sistemu inenjeringa;
- kod poslova izgradnje objekata sa uslovom klju u ruke (turn key job,
cle a main, schliisselfertige Anlage) koji omoguava najpotpuniju primenu svih
postojeih sastavnih delova inenjeringa, za investitora je to neopoziva garancija
da e objekat kvalitetno, na vreme i u svemu po ugovorenom projektu i uslovima
biti predat na korienje. U tom sluaju, bez obzira na obim isporuka i sloenost
postrojenja, investitor ima samo jednog ugovornog partnera koji prema njemu nosi
sve garancije i odgovornosti. U tim uslovima investitor nikada nee doi u
situaciju da, u sluaju potrebe, mora da utvruje ko je od brojnih i po profilu uloge
veoma razliitih uesnika u izvrenju ugovornih obaveza, u kolikoj meri i za ta
kriv, ako poslovi oko izgradnje objekata nisu okonani na nain i pod uslovima
utanaenim ugovorom.
Iz navedenih proizlazi da je rad po sistemu inenjeringa savremenih
koncepcija najcelishodniji vid organizovanja upotrebe sredstava i rada u procesu
525
ostvarenja planova investicionih ulaganja u zemlji i inostranstvu, to kako se vidi,
donosi znaajne malerijalne i organizacione koristi ne samo za prodavca ve i za
kupca -investitora. Zbog sloenosti i heterogenosti materije, koja se obrauje u
primeni rada po sistemu kompleksnog inenjeringa, na ovakvim poslovima ne
mogu raditi samo inenjeri raznih struka, tehnolozi ili samo ekonomisti, ve u
korisnoj i stvaralaki studioznoj saradnji uspehe postiu strunjaci vie profila
(inenjeri raznih struka-geolozi, projektanti, statiari, hidrotehniari i - ekonomisti,
finansijeri, trgovci, pravnici, bankari, organizatori i dr.).
Inenjering u primeni se ralanjuje na niz podruja delatnosti:
- studijski - (konsalting-usluge, studije, analize);
- projektantski - (graevinski deo, oprema, radni procesi i dr.);
- izvoaki - (izgradnja, montaa, opremanje, dokazivanje garantovanih
brojki, kolaudacija i dr.);
- organizacioni - (uvoenje i uhodavanje projekta organizacije radnih
procesa, racionalizacije radnih postupaka, obuka strunog osoblja, know-how i
know--why i dr.);
- ekonomsko-finansijski - (proraun obima ulaganja, cene, rentabilitet
poslovanja, konstrukcija finansiranja projekta, izvori sredstava, dinamika priliva i
utroka finansijskih sredstava, sigurnost imovine i potraivanja svih uesnika u
poslu i dr.).
Sastavni delovi inenjeringa. Isporuka k o m p l e t n o g p o s t r o j e nj a
po sistemu kompleksnog inenjeringa predstavlja izuzetno sloen i odgovoran
posao. U svakom konkretnom sluaju se ima pronai optimalni odnos uea,
vremenskog i prostornog angaovanja materijalnih dobara, finansijskih sredstava,
rada i strunog kadra na izvrenju postavljenog projektnog zadatka. Kompleksni
inenjering, rastavljen na svoje sastavne delove od kojih svaki predstavlja jednu
fazu rada na ostvarenju ideje ulaganja, ima u praktinoj primeni sledeu strukturu:
- istraivanje i obrada trzita radi utvrivanja tekueg i perspektivnog stanja
i mogunosti stvarne prodaje ostvarene proizvodnje (istraivanje domaeg trita,
trita susednih zemalja i pregled svetskog trita odnosnog artikla); izuavanje
kupovne moi trita;
- izuavanje sirovinske baze i njenog prostornog odnosa prema nameravanoj
lokaciji objekta, mogunosti i uslova dopreme osnovne i najmasovnije sirovine;
- izuavanje energetske baze sa posebnim osvrtom na perspektivna
poveanja potreba (elektroenergija, ugalj, nafta, voda, vodena para, komprimovani
vazduh i dr.);
- utvrivanje optimalnog programa i obima proizvodnje (osnovni podaci o
artiklima i njihova struktura u ukupnom obimu proizvodnje i dr.);
526
- prethodni radovi na projektovanju i izvoenju projekta (analiza osnovne
sirovine, vode, postojeih uslova - klimatskih, nadmorske visine, geolokih, hidro-
tehnikih, saobraajnih i dr.);
- projektovanje tehnolokog postupka - utvrivanje koncepcije tehnolokog
procesa u proizvodnji i organizacije radnih procesa u proizvodnji i prateim
slubama u preduzeu;
- projektovanje proizvodnih kapaciteta - utvrivanje naslovnog spiska
opreme (maine, ureaji, postrojenja, aparati i dr.);
- izuavanje problema raspolaganja odgovarajuom strunom radnom
snagom u zemlji investitora (inenjeri, ekonomisti, trgovci, majstori, kvalifikovani
radnici i dr.);
- izrada idejnog projekta (tehnoloki deo, oprema, ureaji i aparati za
obezbeenje konceptiranog tehnolokog procesa, graevinski deo, organizacija
radnih procesa, predmeti i predrauni i dr.);
- izrada investicionog programa za investitora i kreditora (tekst i prilozi
zahteva za dostavljanje ponuda ili raspisivanje meunarodne licitacije - tender,
cahier de charge, Lastenheft);
- projektovanje prateih objekata i snabdevanja potrebama za rad (upravna
zgrada, skladita, energana, prilazni putevi, mrea za napajanje elektroenergijom,
vodom za pie i industrijske potrebe, zemnim gasom, komprimovanim vazduhom,
vodenom parom, grejanje, kanalizacija, otpadne vode, mere zatite ovekove
ivotne i radne sredine, zagaivanje vazduha, drutveni standard - stanovi, dom
zdravlja, rekreacioni centri, kulturne potrebe - dom kulture, pozorite i bioskop i
drugo);
- obezbeenje finansijskih sredstava - domai i strani izvori;
- izrada ponude za objekat sa prateim inenjeringom (isporuka projekata -
idejni i glavni, isporuka opreme, izgradnja graevinskog dela objekata i prateih
poteba po projektu - napajanje elektrinom energijom, vodom, dovodni putevi i
objekti drutvenog standarda; montaa opreme ili struni tehniki nadzor nad
izvoenjem radova na montai opreme; putanje objekata u probni pogon,
uhodavanje proizvodnje za dokazivanje garantovanih brojki, kolaudacija
postrojenje; obuka osoblja kupca-investitora za radna mcsta u pogonima, a po
potrebi i u prateim slubama, pruanje know-how i know-why usluga, prodaja
zatienih prava industrijske svojine sa odgovarajuom tehnikom
dokumentacijom podeenom za korienje u proizvodnim pogonima fabrike
kupca, privremeno tehniko voenje objekata u redovnoj eksploataciji, privremeno
komercijalno voenje objekata u redovnoj eksploataciji, uee u ulaganju i sl.);
- izrada glavnog projekta za tehnoloki proces, za graevinske objekte i
pratee potrebe (kanalizacija, grejanje, napajanje pogonskom energijom, vodom i
gasom, pristupni putevi, drutveni standard i dr.);
527
- garancija projektom utvrenih brojki uinka, utroka (osnovne sirovine,
pogonske energije, radne snage po profilima strunosti) i kvaliteta proizvoda;
- organizacija tokova tehnolokog procesa u proizvodnji (tehnika priprema
proizvodnje, konstrukcije, modifikacije, lansiranje izrade, planiranje proizvodnje -
sirovine, poluproizvodi, alat, maine, ljudstvo, finansijska sredstva, kontrola
kvaliteta, evidencija toka procesa u proizvodnji, higijensko-tehnika zatita na
radu, protivpoarna zatita i dr.);
- ustupanje prava industrijske svojine za odreeni tehnoloki postupak
proizvodnju predmetnog proizvoda u novoizgraenom objektu (prodaja licence po
zatienom patentu, priprema tehnike dokumentacije - prevod, kontrola,
umnoavanje, tehnika uputstva za kontrolu kvaliteta proizvoda i dr.);
- izvoenje objekata (izvoenje graevinskih radova, proizvodnja i nabavka
opreme i doprema na gradilite u inostranstvu, montaa opreme i napojne mree
za pogonsku energiju, vodu, komprimovani vazduh, grejanje i dr.), izradu plana
montae;
- nadzor nad izvoenjem montanih radova u reiji investitora
alternativno;
- putanje u probni pogon postrojenja i priprema za dokazivanje
garantovanih brojki po ugovoru; obavljanje probnog pogona i vrenje neophodnih
korekcija; na postrojenju za vreme njegovog trajanja u ugovorenom vremenu;
- uhodavanje proizvodnje i prateih slubi u novoizgraenom preduzeu po
utvrenom programu i izrada ema organizacije radnih procesa u preduzeu;
- kolaudaciija postrojenja - utvrivanje i dokazivanje ugovorenih uslova za
putanje postrojenja u redovnu eksploataciju; sastavljanje i izdavanje
kolaudacionog protokola;
- organizovanje kooperacije u proizvodnji i poslovnim poduhvatima
preduzea;
- tehnika pomo u raznim vidovima:
- obuka kadrova kupca za radna mesta u procesu proizvodnje - rukovodea i
izvrna i u ostalim znaajnim slubama u preduzeu,
- odailjanje strunjaka firme prodavca na gradilite kupca radi obuke
kadrova i uvoenja nove savremene tehnologije rada po isporuenim procesnim i
organizacionim emama,
- odailjanje odreenog broja strunog osoblja kupca, koje e zauzeti
rukovodea i izvrna radna mesta u novoizgraenom objektu, u fabrike prodavca
radi obuke ili usavravanja,
- isporuka reenja i uvoenje savremene organizacije proizvodnog i drugih
radnih procesa na gradilitu i u preduzeu kupca,
528
- obuka kadrova i pruanje pomoi kupcu na osvajanju nove proizvodnje po
sistemu know-how (najee one koja je predmet prodate licence i ustupljene
tehnike dokumentacije i sl.),
- organizacija i poslovanje servisne slube u zemlji i inostranstvu,
ispunjenje obaveza po datim garancijama, konsignacija, proizvodnja, promet i
evidencija rezervnih delova,
- tehniko vostvo u novoizgraenoj ili rekonstruisanoj fabrici za odreeno
vreme,
- komercijalno vostvo nove fabrike za odreeno vreme;
- usluge izuavanja i analize:
- izuavanje celishodnosti nameravanog ulaganja kupca-investitora.
Izuavanje uslova realizacije predvienog obima proizvodnje (domae i
strano trite, domai i strani kapaciteti u istoj vrsti proizvodnje sa perspektivom
daljih ulaganja, konkurencija - domaa i strana, mogunosti kooperacije i
usklaivanja proizvodnih programa, trajnost i perspektiva postojee apsorpcione
moi trita za robu od interesa, trend kretanja cena osnovnih sirovina i gotovih
proizvoda u grani proizvodnje od interesa, uslovi snabdevanja stunom radnom
snagom za proizvodnju i izvan nje i dr.),
- analiza osnova i elemenata poslovne politike preduzea kupca i ocena
njene celishodnosti u datim trinim uslovima (polilika proizvodnje, prodaje,
zaliha, cena, kredita, garancija posle isporuke, nastupanja na domaem i stranom
tritu, prodajne mree i servisa, reklame i dr.),
- ocena stepena savremenosti postojee proizvodnje, njene tehnologije,
asortimana, opremanja proizvoda za trite sa predlozima mera i reenja za
otklanjanje nedostataka i poboljanje stanja,
- izuavanje uslova i puteva prevoenja postojee industrijske proizvodnje
na masovnu ili velikoserijsku,
- izuavanje mera za prevoenje radne organizacije na rad po savremenom
marketing-sistemu,
- vrenje strunih ekspertiza postignutih rezultata u preduzeu po tehniko-
tehnolokoj liniji i u pogledu ostvarenih poslovnih rezultata u odreenom
proteklom periodu sa sagledavanjem perspektive rezultata daljeg rada po
postojeem sistemu.
Posle svega, u zavisnosti od usvojene koncepcije posla po inenjering-
sistemu, nadovezuje se itav niz daljih vidova saradnje izmeu ugovornih partnera
zbog potrebe reavanja problema plaanja protivvrednosti isporuka i usluga
prodavca u korist kupca-investitora. To je, po pravilu, takoe jedna dugoronija
sprega, jer obe ugovorne strane treba da nau dovoljno materijalnog interesa za
posao i odgovarajui stepen obezbeenja ugovornih efekata u jednom i u drugom
529
pravcu. Najee praktikovani vidovi repatrijacije protivvrednosti i plodova u
korist firme prodavca u savremenim trinim uslovima su sledei:
- plaanje u gotovom u redovnom platnom prometu na osnovu postojeeg
meudravnog kreditnog sporazuma;
- osnivanje meovitog drutva sa obostranim ueem u ulaganju. To je u
novijim uslovima rada dosta esto primenjen vid, pogotovu u sluajevima
osvajanja novog vida proizvodnje u zemlji kupca. Inostrani partner iz zemlje u
razvoju ovakvu konstrukciju posla katkad shvata kao dokaz opravdanosti ulaganja
sa svoje strane, jer u njega delom ulazi i strana koja vie zna o predmetnoj
proizvodnji i tehniko-tehnolokom i komercijalnom pogledu. Partneri zajedniki
ulau, zajedniki snose rizik, a poslovni rezultat dele srazmerno uloenom obimu
sredstava i rada;
- plaanje protivvrednosti isporuka i usluga se vri proizvodima
novopodignutog ili rekonstruisanog objekta po tekuim cenama, sa utvrenom
strukturom i dinamikom isporuka do konanog izmirenja duga. Prodavac u poslu
po inenjering-sistemu najee zadrava pravo dalje prodaje ovako nabavljenih
dobara. Prema konkretnim trinim okolnostima i u zavisnosti od usvojene
koncepcije posla mogu biti primenjem i drugi naini plaanja i obrauna izmeu
ugovornih stranaka.
Sluba marketinga u savremeno organizovanom i voenom preduzeu mora
briljivo, uporno i studiozno da prati stanje i kretanja na odnosnim podrujima
nauke i tehnike i savremene prakse kod nas i u svetu, pa da poslovnom
rukovodstvu moe blagovremeno da ukazuje na potrebne promene u radu zbog
izmenjenih okolnosti na tritu i da predlae najcelishodnija reenja vaea u
tekuim uslovima i za dogledno vreme u budunosti. Zbog toga se u savremenim
uslovima privreivanja ne moe vie ostati na tradicionalnim metodima rada koji
se svode na reagovanje poslovnog rukovodstva odreenim merama i postupcima
na ve nastale promene na tritu. Zaslugom slube marketinga u preduzeu mora
se ii ispred dogaaja. Ii im u susret sa pripremljenim reenjima. U tom sluaju
se nee dogoditi da nas konkurencija na nekoj znaajnijoj meunarodnoj licitaciji
iznenadi novijim i celishodnijim reenjima u svojoj podnetoj ponudi. Savremena
praksa nas, dalje u ovom pogledu ui da e se od sada sve manje nuditi pojedine
maine i ureaji za izgradnju novih objekata, proirenje ili rekonstnikciju
postojeih, ve e to preteno biti obuhvaeno ponudom po sistemu inenjeringa
tj. materijalne isporuke sa svim prateim uslugama, ukljuiv i prodaju licence i
know-how usluge. Time se garantuje da e to sve moi da funkcionie skladno,
racionalno i celishodno i u svemu po usvojenom projektu. Takav sistem rada
istovremeno obezbeuje struno i trajno odravanje svih ukomponovanih sistema
u stanju besprekorne radne sposobnosti, u poetku uz pomo strunjaka prodavca,
530
a potom samo pod njihovim nadzorom za izvesno vreme i najzad samo od strane
obuenog osoblja kupca-investitora.
U savremenim uslovima privreivanja, kupoprodajni poslovi po
inenjering-sistemu predstavljaju najsloeniji, najdelikatniji i najdui po vremenu
izvrenja poduhvat u oblasti prometa dobara i usluga. Oni su, uz sve to, i veoma
velikog obima ugovorene vrednosti predmeta kupoprodaje. Da bi se na
savremenom tritu dobio posao ovakve prirode preduslov je da zemlja prodavca
ve ima odreeni ugled na tritu od interesa kao privredni, a posebno kao
industrijski potencijal, dostignuti nivo tehnike kulture i brojne reference na
izgradnji istih ili bar slinih objekata u zemlji ili inostranstvu. Okolnost da ne
postoji trite kompletnih postrojenja u onom smislu kao to se to moe rei, na
primer, za trite neke sirovine ili usluge (metali, poljoprivredne sirovine - vuna,
koa, meso, brodski prostor i dr.), upuuje na zakljuak da se ovde, pod pojmom
istraivanja trita za potrebe poslova po inenjering-sistemu podrazumeva
prouavanje inilaca od uticaja na uslove koncepcije i oformljenja ovakvog posla
u zemlji namene, zemlji porekla i itavom nizu drugih zemalja, ali i mnogo irem
izboru pokazatelja iz razliitih oblasti (tehnika, tehnologija, savremena
organizaciona reenja, kretanja cena sirovina i prateih usluga, finansiranje i
kretanje kapitala, projektovanje usluge prevoza, fiskalne obaveze, pravni poloaj
izvoaa radova i ulaganja u inostranstvu, poloaj zatienih prava industrijske
svojine i dr.).
S obzirom na obimnost materijalnih isporuka, dugoronost izvrenja
obaveza, pogotovu kod poslova na kredit, sloenost raznorodnih dobara i usluga, u
ovakvim poslovima se redovno angauje vei broj preduzea (industrijska,
graevinska, montana, projektantska, za geoloka istraivanja, za hidrotehnike
radove, trgovaka, banke i dr.) iz zemlje i inostranstva kao kooperanti na naelima
sporazuma konzorcijalne prirode. Uz sve to, poslovni ovek zaposlen u ovoj
oblasti prometa mora danas biti svestrano obrazovan i veoma iskusan, jer se u
dodiru sa inostranim partnerima mora postavljati pre svega kao trgovac, a u isto
vreme biti poznavalac tehniko-tehnolokih problema do odreene mere; zatim
kao, diplomata, finansijer, pravnik i konjunkturista. To je, nesumnjivo, veliki
zadatak za jednog oveka prosenih intelektualnih sposobnosti.
Ponuda za uee na licitaciji ili za dobijanje posla po inenjering-sistemu u
direktnoj pogodbi predstavlja veoma obiman materijal. Ona je katkad izloena u
vie obimnijih tomova nacrta, ema, projekata, predrauna i predmera, studija
trita, ekonomskih prorauna rentabiliteta ulaganja, dijagrama, specifikacija
materijala i strune radne snage, fotografija i drugo. Ona je, gotovo bez izuzetka,
rezultat rada na nizu istraivakih poduhvata i analiza u laboratorijama prodavca
(osnovna sirovina, voda, geoloki sastav terena za izgradnju i dr.), a katkad i na
licu mesta izgradnje projektovanog objekta. Zbog ovakvih materijalnih uslova i
531
efekata ovih poslova, kao i postojee nesrazmere u kapacitetima za proizvodnju
ovih dobara i vrenja usluga na ovom podruju, sve industrijski razvijenije zemlje
sa velikim interesovanjem prate mogunost dobijanja ovakvih poslova u celom
svetu. Na meunarodnim licitacijama uzimaju brojno uee bez obzira na
prostornu udaljenost od metropole, sem u sluajevima kad bi zbog toga trokovi
prevoza i povratnog prevoza maina i ureaja za rad na gradilitu bitno uticali na
stepen konkurentske moi prodavca u tom delu sveta. Zbog toga je konkurencija
na podruju poslova po sistemu inenjeringa vie nego estoka. Izboriti uspeh,
katkad i u uslovima neravnopravne borbe sa konkurentima iz zemalja industrijski
visokorazvijenih i tradicionalnih proizvoaa takve opreme i vrenja slinih
usluga u svetu, nije nimalo lak zadatak. U takvoj borbi je veoma teko
suprotstavljati se monim meunarodnim konzorcijumima.
Kupoprodaja prava industrijske svojine (patenti, licence).
Predstavlja i u spoljnotrgovinskom prometu dosta iroko i plodno polje rada
slube marketinga u preduzeu. U ovom pogledu jugoslovenska preduzea mogu
imati dvojak interes. Da prava industrijske svojine, zatiena i nezatiena kupuju
od domaih ili stranih imaoca istih; ili, da ova prava prodaju domaim ili stranim
kupcima. Kupovina licence proizlazi iz svestrano prouene potrebe i
najpovoljnijeg reenja koje nude pojedini ponuai. Prodaja licence je najee
rezultat postojeih poslovnih odnosa sa interesentom, zadobijenog ugleda domae
tehnike i tradicije u proizvodnji odreenog dobra, na osnovu ega se isti mogao
dovoljno pouzdano osvedoiti o kvalitetu i u svim ostalim tehnikim i
ekonomskim prednostima korienja upravo tog tehniko-tehnolokog reenja u
sopstvenoj proizvodnji.
U celini uzev, posao kupoprodaje licence nije tako sloen i kompleksan, ali
je veoma dugoroan i iznad svega posebno delikatan. Predmet kupoprodaje je
esto nemerljiva vrednost ija upotreba, pod odreenim uslovima, tek treba da
donese eljene materijalne efekte na jednoj i na drugoj strani. Potreba za ovakvim
poslovima u spoljnotrgovinskom prometu proizlazi iz postojee podele rada meu
zemijama u svetu. Kao kategorija prometa nematerijalnih vrednosti na
savremenom tritu posao kupoprodaje licence poprima sve vei znaaj. To
proizlazi iz ekonomske sutine ovog vida razmene gde se, uz odreene uslove
obeteenja u korist prodavca, kupcu prua mogunost osvajanja proizvodnje
novog proizvoda ili primene novog tehnolokog postupka u grani u kojoj se kupac
do tada bavio ili, pod odreenim uslovima, osvajanje potpuno novog proizvoda ili
primene potpuno novog tehnolokog postupka u svojoj proizvodnji.
Uporeujui potrebno vreme i obim materijalnih ulaganja u sopstvene
istraivake poduhvate za razvijanje i osvajanje novog proizvoda, pod
pretpostavkom da postoje svi drugi uslovi - kadrovski i materijalni u prvom redu,
532
odmah se moe uvideti da je put kupoprodaje licence, pod odreenim uslovima
celishodno reenje za obe strane u konkretnom poslu. Prodavac e dobiti
obeteenje za ulaganja sredstava i rada, koja je imao ili koja su mu jo preostala
neeksploatisana do kraja ivota odnosnog proizvoda na tritu. Kupac e tim
putem doi u posed tehnike dokumentacije i proizvodnih iskustava, da za
relativno kratko vreme moe da otpone proizvodnju eljenog proizvoda ili da
primenjuje novi, savremeniji tehnoloki postupak u svom proizvodnom procesu.
Ovako shvaenu ekonomsku sutinu posla kupoprodaje licence usvojile su
industrijski visokorazvijene zemlje u jednom ili u drugom smislu kretanja tih
prava (prodaja ili kupovina). Devizni bilans tih zemalja po osnovu prometa
licenci, na iznenaenje neupuenih, katkad iskazuje i negativan saldo. To znai, da
odreena industrijski visokorazvijena zemlja vie kupuje licence u inostranstvu
nego to ih prodaje (na primer, SR Nemaka, Italija i dr.). Kupovinom licence,
dalje, omoguuje se, da se i u sopstvenim pogonima prate savremena dostignua
nauke i tehnike u odreenoj grani proizvodnje, ime se obezbeuje eljena
konkurentska sposobnost preduzea na tritu.
Pre valjda samo dve decenije, kad se radilo o kupoprodaji licence, mislilo se
pri tom preteno na proizvode mainstva, elektroindustrije i tehnoloke postupke u
metalurgiji i primenjenoj industrijskoj hemiji. Podruje prometa licenci je danas
obuhvatilo gotovo sve grane proizvodnje materijalnih dobara i pruanja usluga.
Dalje, ranije su prodavci licenci, po pravilu bile krupne industrije, a srednje i
sitnije su ih samo kupovale. Sada tu vie nema nikakvih podvojenosti. Sve zavisi
od toga ko je ta radom i ulaganjima dostigao i koliko to tekue okolnosti na
tritu vrednuju. Zbog svega navedenog, promet ovih vrednosti u nekim zemljama
sveta poprima znaajne razmere. Kod toga, zemlje u razvoju na sadanjem
stadijumu svoga privrednog razvitka, u elji da sa ostvarenjem svojih planova
ubrzanog privrednog uspona u to je mogue kraem vremenu premoste posledice
nasleene zaostalosti, preteno kupuju licence od industrijski razvijenih zemalja;
ovo sve pretenim delom, zajedno sa svim prateim dobrima, tehnikim
pomoima i prateim uslugama po sistemu inenjeringa.
Jugoslovenska preduzea, na ve dostignutom nivou proizvodnje i
iskustvima u nizu grana treba blagovremeno da sagledavaju svoje stvarne
mogunosti i na ovom planu, te da u tom smislu ine odgovarajue korake prodora
na trita od svog interesa.
Pripreme licencnog posla, moraju biti na vreme i svestrano obavljene; one
se mogu svrstati u tri osnovne grupe. Prva grupa priprema se odnosi na proizvodne
faktore licence. Obuhvata odreene komparativno-analitike zahvate u sopstvenoj
proizvodnji i steenom iskustvu i na strani potencijalnog interesenta. U samom
preduzeu, treba, pre svega, pouzdano utvrditi koji od proizvoda sopstvenog
programa proizvodnje, s obzirom na sve izloeno, ima najvie izgleda na uspeh u
533
prodaji licence. Zatim, najpovoljniji oblik prodaje i vid saradnje koji iz toga stanja
treba da proizie pa potom utvrditi sve minimalne uslove prodaje koji se u datim
okolnostima i trenutku mogu ponuditi. Da bi prodavac bio dovoljno uverljiv i
ubedljiv u razgovorima sa potencijalnim partnerom, koji e se zainteresovati za
ovo podruje proizvodnje, u svojim pripremama mora posebno da obuhvati
sledee:
- optimalni obim i dinamika osvajanja predmetne proizvodnje kod kupca;
- naslovni spisak potrebne opreme za osvajanje predmetne proizvodnje;
- struni kadar - rukovodee i izvrno osoblje po pogonima;
- obim dodatnih graevinskih radova;
- podaci o osnovnoj sirovini i izvori snabdevanja istom;
- podaci o poluproizvodima i izvori snabdevanja istima;
- uslovi i metodi kontrole kvaliteta osvojenog proizvoda (oprema za
laboratoriju i dr.).
U grubom uzeto, treba da se radi o dosta vernoj kopiji materijalnih,
kadrovskih i organizacionih uslova rada kod kupca sa onima koji postoje u
matinom preduzeu prodavca. Kod kupca to moe u eljnoj srazmeri biti
umanjeno ili uveano. Pripreme na strani potencijalnog interesenta su posebno
delikatan posao. Nije nimalo lako pronai pravog postovnog partnera za tako
dugoroan, a katkad i veoma obiman posao. Njegov profil u svakom pogledu je od
odluujueg uticaja na efekte posla. Sa njegovom solidnou u poslu i karakteru,
kao oveka, stoji i pada i posao kupoprodaje licence. Kod kupoprodaje
materijalnih dobara, ovaj faktor iako vaan, nije u tolikoj meri presudan kao to je
to sluaj kod licenenog posla. Tu su kriterijunu obostranih obaveza ugovornih
stranaka opipljivi i kao takvi kroz odnosne odredbe teksta ugovora blie
materijalizovani.
U poslu kupoprodaje licence, i pored briljivo sainjenog teksta
kupoprodajnog ugovora
52
, mnogo ega ostaje na faktoru poverenja i savesti jedne i
druge strane saugovaraa. U najmanju ruku zbog toga to, po pravilu, kupoprodaju
licence prati obaveza prodavca da kupcu prui i know - how usluge. Ova
kategorija usluga po svom etimolokom poreklu naziva potie iz engleskog jezika,
to bi na naem jeziku znailo: vetina, znanje, kako bi neto trebalo uraditi. U
poslovnim konstrukcijama ovakve prirode know-how usluge se preteno odnose
na tehnika znanja i iskustva to omoguuje intervenciju u pogonu za najkrae
mogue vreme, uz korienje raspoloive tehnike dokumentacije. Uz sve to,
podrazumevaju se i steena iskustva u racionalnoj organizaciji radnih procesa u
proizvodnji i prateim slubama preduzea. Cilj prenoenja ovih znanja i iskustava
iz laboratorija i praktinog rada u sopstvenim pogonima, koja su se decenijama
52
Dr M. Tei - Meunarodni transfer tehnologije - Poslovni pristup Beograd, 1982.
534
sticala i nagomilavala, jeste da se postigne eljena konkurentska sposobnost tako
proizvedene robe na tritu kroz njen visoki kvalitet i stvorene uslove maksimalno
mogue racionalne proizvodnje. Postizanje ovakvih poslovnih rezultata na tritu
kroz sopstvena iskustva, pogotovu kod novih industrijskih pogona ili u zemljama
u razvoju koje su tek stale na put ubrzanog privrednog uspona, predstavlja dosta
sporo i prema tome neodgovarajue reenje. Korienje tuih (uvezenih ili od
domae firme stavljenih na raspolaganje) znanja i iskustava omoguuje
intervenciju u pogonu za najkrae mogue vreme, a time i vremenski mnogo bri
poslovni uspeh i afirmaciju na tritu. Ovo pogotovu u kombinaciji sa otkupom
licence i tehnikom dokumentacijom koja se time dobija na raspolaganje.
Za razliku od zatienog prava po patentu, usluge know-how nisu zatiene
iako u praktinom radu preduzea mogu da budu od neocenjive vrednosti za
poslovni uspeh na tritu. Upravo zbog toga to ta znanja i iskustva nisu nigde
propisana niti popisana, da bi kao takva bila taksativno pobrojana kod
kupoprodaje kao obaveza prodavca da ih isporui, a pravo kupca da ih dobije,
kupac ipak tu nikada nee moi da sazna da li mu je partner preneo (isporuio) sva
do poslednjeg dostignutog znanja i iskustva u sopstvenom proizvodnom procesu i
radu u preduzeu ili je neto sauvao za sebe, pogotovu ako i on produuje sa
proizvodnjom istog proizvoda.
Druga grupa mera pripreme prodaje licence obuhvata izuavanje pravnog
poloaja ugovornih strana u tom poslu. Ovo je od posebnog znaaja bez obzira na
okolnost iz koje zemlje potie potencijalni kupac licence. U nekim posebnim
sluajevima, sve prethodne radnje za oformljenje posla mogu biti izline ako se
prethodno nije proverilo koji su to uslovi pod kojima ovaj posao moe odobriti
nadleni organ dravne uprave. Zatim, kakav reim za ovu vrstu poslova postoji u
zemlji od naeg interesa. Obe strane u poslu, i kupac i prodavac, moraju posve
briljivo ispitivati injenino stanje. Pored podataka o pravnom poloaju
saugovaraa, vida i stepena zatite njihovih materijalnih i drugih interesa u ovom
poslu, ovo podruje prethodnih ispitivanja obuhvata jo i sledee:
-propisi spoljnotrgovinskog sistema i deviznog reima u delu kojim se
regulie pitanje kupoprodaje prava industrijske svojine;
-propisi o ulaganju stranih lica u zemlji potencijalnog partnera;
-mogunosti i uslovi repatrijacije uloenih sredstava i plodova ulaganja;
-dozvoljena visina naknade za ustupljenu licencu ili je to stvar trgovake
pogodbe izmeu ugovornih partnera;
-da li postoji meudravni sporazum o izbegavanju dvostranog
oporezivanja;
-sistem zatite stranog kapitala u domaoj privredi;
-obaveza registracije ugovora o kupoprodaji licence;
535
-tekui trini uslovi proizvodne ili trgovake kooperacije. Institucionalni
okviri koji reguliu ovu materiju;
-podela trita izvoza izmeu partnera;
-status robnog iga i trgovakog znaka proizvoda koji je predmet licencnog
posla;
-nastupanje na treim tritima;
-praktikovani vidovi obeteenja prodavca za ustupljenu licencu i vreme
trajanja ugovornog odnosa;
-tekst meudravnog platnog sporazuma na snazi, posebno u delu koji se
odnosi na plaanje obaveza proisteklih iz nerobnih tokova razmene;
-ko moe biti partner u poslu nameravane kupoprodaje licence trgovako
preduzee kao registrovani posrednik ili neposredni proizvoa.
Trea grupa mera pripreme posla kupoprodaje licence obuhvata ispitivanje
stvarnih izgleda mogunosti prodaje licence na tritu odreene zcmlje. U
zavisnosti od karaktera proizvoda po licenci, postupa se razliito ako se radi o
potronom dobru, a razliito ako se radi o dobru ili usluzi investicionog karaktera.
Za potrona dobra nije realno uzimati broj stanovnika - potroaa pa na toj osnovi
ceniti obim mogue prodaje. Potrebe ni u kom sluaju, ni na ovom podruju, ne
moraju da znae plateno sposobnu tranju, a prodavca jedino to moe da
interesuje. Za investicona dobra se obino uzima kao kriterijum postojei plan i
program investicionih ulaganja, proirenje obima i asortimana industrijske
proizvodnje odnosne grane i stepen savremenosti postojeih konstrukcija
tehniko-tehnolokih reenja i tehnolokih postupaka. Ako prethodna ispitivanja
pokau da postoji takva potreba, onda se vredi zaloiti za dalju obradu predmetnog
trita.
Ovu kategoriju poslova, posebno u spoljnotrgovinskom prometu,
karakterie itav niz posebnih osobina i propratnih pojava. Deava se da
zainteresovam inostrani kupac licence ni sam nema jasnu sliku i predstavu o tome
ta on sve treba da zna i kakve pripreme treba da obavi da bi posao kupovine
licence zaista urodio plodom na obostanu korist. Tu mu prodavac, bez daljeg,
mora izai u susret u svakom pogledu. Pripremni poslovi i prigovori za
zakljuenje ugovora o kupoprodaji licence mogu da traju i po nekoliko puta due
nego to je to sluaj kod poslova kupoprodaje u robnom prometu. To moe da
traje i do dve godine dok se ugovor zakljui i potom stupi na snagu. U dobroj meri
se kod ovih poslova mora osloniti na poverenje i na poslovni moral ugovornih
strana, bar u onom delu, gde se radi o naklonosti i spremnosti da kae, saopti,
uputi i prenese od svega onoga to struno osoblje firme prodavca zna iz
sopstvene prakse u proizvodnji predmetnog proizvoda. Bezuslovno je neophodno
blie lino poznanstvo ugovornih partnera i ne samo to, ve i podrobno
poznavanje pogona fabrike ugovornog partnera u oba pravca. Cena licence e
536
zavisiti od toga kome se ona prodaje. Vea fabrika kupca licence ima vei obim
proizvodnje i odgovarajue tehmko-tehnoloke mogunosti; s time ona postaje
odgovarajue vei konkurent na tritu u odnosnoj grani i stoga je za nju cena
prodaje licence odgovarajue vea i obratno. Svaki posao kupoprodaje licence je
sticaj okolnosti za sebe. Gotovo je nemogue nai dva ista ili bar slina licencna
posla. Kod licencnih poslova nikada ne bi trebalo prenebregavati potrebu pomoi
strunog lica, posebno pravnika, poznavaoca materije prometa zatienih prava
industrijske svojine.
Obeteenje prodavca po svom obimu je zavisno od stepena u kojem je u
dotadanjem svom radu manje ili vie ve eksploatisano ostvareno dostignue -
proizvod ili tehnoloki postupak, kao i toga u kojoj meri ono u tekuim uslovima
na tritu jo predstavlja materijalni interes. Licencni posao sa gledita sistema
obeteenja prodavca moe biti ugovoren na vie naina. Meu njima najee se
primenjuju sledea tri vida:
- jednokratna naknada. Klasian oblik obeteenja poslodavca licence sa ili
bez zadravanja prava svojine nad tehnikom dokumentacijom po prestanku
vanosti ugovora; sa ili bez pruanja know-how usluga kao vida tehnike pomoi
u osvajanju predmetnog proizvoda. Prodaja licence po zatienom patentu
primenom ovog oblika obeteenja prodavca najee se praktikuje izmeu
pannera iz industrijski razvijenih zemalja.
- komandna licenca (Royality, redevences, Lizenzgebuhren). Obezbeuje za
prodavca odgovarajue obeteenje u zavisnosti od obima ostvarene proizvodnje
ili duine vremena korienja prava po licenci. Isplata obeteenja za prodavca
sledi u obrocima po obraunskim periodima na osnovu obostrano ozvaniene
evidencije ostvarene proizvodnje (samo proizvedene ili i prodate, to je stvar
trgovakog sporazuma);
- kombinovani postupak. Iznos obeteenja za prodavca licence ukalkulisan
je u prodajnu cenu materijala (gotovi proizvodi koji su predmet licencne
proizvodnje, proizvod u sklopovima, u delovima delimino obraenim ili ak i u
neobraenim delovima i sl.) koji je kupac na osnovu bankarske garancije, izdate u
korist firme prodavca, obavezan da otkupi po ugovorenoj dinamici ispomka,
obimu, asortimanu, cenama, ukupnoj vrednosti i rokovima. Naa ranija i tekua
praksa kupovine i prodaje licenci u inostranstvu se preteno obavlja primenom
ovog postupka koji u najveoj moguoj meri garantuje obostrane koristi i
materijalne efekte za dui period vremena.
53
Gledita da poslovi kupoprodaje licence u spoljnotrgovinskom prometu
imaju dosta slinosti sa brakom iz rauna nisu daleko od istine. Ovde jo vie treba
53
Nedostatak kombinovanog postupka je u tome to kupac plaa uvozne dabine i na ukalkulisanu
vrednost tehnologije za koju se, inae, ovo ne plaa.
537
podvui i istai u prvi plan moralni lik ugovornih stranaka, kao bitan faktor od
uticaja na trajnost ove poslovne veze koja se moe protezati na deset i vie godina,
i zavisnosti od duine trajanja obostranog interesa za materijalne efekte koje takav
posao obezbeuje. Zbog svega toga, ako prethodna ispitivanja ne daju
najpovoljnije podatke i reference o potencijalnom partneru, posao treba po svaku
cenu izbei i traiti povoljnijeg saugovaraa. Izgubljeno vreme za ovaj dodatni
napor ne mora da znai i materijalni gubitak za preduzee. U ovoj vrsti poslova
nikada nije preporuljiva odluka na brzu ruku. Sve treba proveravati pre nego to
se bilo ta preduzme na oformljenju posla. Obavetenja o bonitetu partnera treba
proveravati iz drugih izvora, domaih i stranih.
Kupovina licence za proizvodnju nekog proizvoda je odraz poverenja kupca
i kvalitet proizvoda ili tehnolokog postupka koji se primenjuje. Ako je taj kvalitet
zvanino atestiran, dokazan, proveren i snabdeven odgovarajuim znakom
proverenog kvaliteta, onda je njegova prodaja laka, a prodajna cena odgovarajue
via. Cena licence za takav proizvod je takoe, odgovarajue via. Industrijski
visokorazvijene zemlje imaju te oznake za pojedine kategorije dobara, koje su
zakonski propisane ili se bar vizuelno moraju primenjivati. U SAD postoji tzv. UL
- znak koji izdaje posebno ovlaena struna ustanova - Underwritier's
Laboratories Inc. u ikagu. Poslovni znaaj ovog znaka se ne ceni samo na
teritoriji SAD, ve je vaan za ceo svet, kao dokaz visokog kvaliteta proizvoda,
koji cene kupci. Postupak za dobijanje ovog znaka za svoj proizvod nije niti
jednostavan ni lak. On je rezultat visokog stepena objektivnosti i strunosti u radu
ustanove ovlaene za njegovo dodeljivanje, posle najdetaljnije mogue provere i
analize svih sastavnih delova, osobina i svojstava proizvoda. Deava se da
proizvoa i po nekoliko puta odnosi na testiranje svoj proizvod, poto je
prethodno postupio po datim primedbama iz ranijeg pokuaja. Zbog svega toga, od
velikog znaaja je i okolnost kada prodavca proizvoda pa i same licence za isti
moe javno saoptiti da poseduje UL-oznaku sa sledeim tekstom: Listed under
Reexamination Service of Underwriter's Laboratories Inc. U Kanadi postoji znak
CSA; Danska - DEMKO; Norveka - NEMKO; vedska - SEMKO; Holandija -
KEMA; vajcarska SEV i druge.
D u g o r o n a p r o i z v o d n a k o o p e r a c i j a s a i n o s t r a n i m
p r e d u z e e m.
Pojam i odlike. U poslednjim godinama naeg privrednog razvoja
kooperacija u proizvodnji sa inostranim preduzeima poprima sve vei znaaj.
Kao vid ekonomske saradnje sa inostranstvom, proizvodna kooperacija se dosta
esto kombinuje i povezuje sa drugim oblicima prometa robe i usluga sa istim ili
slinim firmama po profilu u zemljama ugovornih partnera. Proizvodna
kooperacija obino prethodi poslu kupoporodaje licence, uslovljava je ili iz nje
538
takav posao proizlazi. Ima sluajeva da proizvodna kooperacija nastaje iz posla
izvoza-uvoza po inenjering-sistemu.
Inae, najee borba za afirmaciju na tritu, s jedne i elja za
dugoronijim prodiranjem na interesantno trite, s druge strane, ine sutinu
potreba za obostrano korisnim sprezanjem steenih iskustava u proizvodnji
odreenog dobra, koje kooperantima donosi brojne i znaajne prednosti:
- postie se vei stepen specijalizacije u proizvodnji. Koopreranti meu
sobom ugovorom podele faze, operacije proizvodnog procesa robe koju zajedniki
proizvode i svaki se u tom dalje specijalizuje do krajnjih mogunosti i dometa
savremene tehnike, naune organizacije rada i racionalizacije radnih procesa;
- ostvaruje se potpunije korienje proizvodnih kapaciteta. Kroz kooperacije
se titi i trite prodaje, a time omoguuje odgovarajue vei obim proizvodnje;
- postie se vei stepen proizvodnosti rada. U ovom pogledu naroitu korist
ima kooperant koji prihvata saradnju sa firmom dotadanjim proizvoaem dobra
koje je predmet kooperacije. To je obino tradicionalni i poznati, renomirani
proizvoa u toj oblasti;
- stie se veoma vredna referenca i znaajna korist u pogledu obuke strunih
kadrova u radu sa renomiranim kooperantom, gde se dostie vrhunski kvalitet
proizvoda i primenjuje najracionalniji radni proces;
- proizvodnja u veim serijama se omoguava podelom operacija u
proizvodnom procesu artikla koji je predmet kooperacije. To znai da e svaki od
kooperanata proizvoditi ugovorom odreene delove za obim proizvodnje oba
preduzea-kooperanta;
- postie se potpuna saradnja u raspoloivim proizvodnim mogunostima. U
svakom sluaju, iskusniji, vodei kooperant u toj proizvodnji e i u svom
sopstvenom interesu, pod odreenim uslovima, pruati neke vidove know-how
usluga u korist svog kooperanta, kao i usluge pogona, laboratorija i rezultate
svojih istraivakih poduhvata na unapreenju procesa proizvodnje i podizanja
kvaliteta proizvoda;
- podizanje kvaliteta proizvoda rezultat je obostanih napora i posledica
ostvarene specijalizacije u proizvodnji kroz sprovedenu podelu rada na proizvodu;
- irenje asortimana proizvodnje do optimalne granice rezultat je poveanih
mogunosti spregnutih kapaciteta kooperanata i njihovih zajednikih napora na
istraivanju domaeg i stranog trita i istraivakih poduhvata na polju razvijanja
novih i poboljanih kvaliteta i drugih prateih karakteristika proizvoda tekueg
proizvodnog programa;
- podela rizika u proizvodnji i prodaji na domaem tritu i pri zajednikom
istupanju na tritima treih zemalja. To je znaajna komponenta stabilnosti
poslovanja preduzea - kooperanata i ostvaruje se kroz njihovu saradnju u
proizvodnji i realizaciji zajedniki ostvarenih proizvoda. Ulaganja materijalnih
539
sredstava u proizvodnji i obim poslovnog rizika, koji svaka od strana snosi, stoje u
srazmeri sa ueem u ostvarenom poslovnom rezultatu;
- olakice u finansiranju proizvodnje i izvoza u proizvodnoj kooperaciji
ostvarenih proizvoda su oblik podrke zajednice naporima preduzea u ovom
pravcu;
- osvajanje nove kategorije proizvoda, ili ak novog vida proizvodnje,
postie se za krae vreme u kooperaciji sa renomiranim kooperantom. Koristei
nesumnjive prednosti, znanja i proizvodna iskustva vodeeg kooperanta, katkad i
uz otkup njegove licence, postie se znaajna ekonomija sredstava, rada i
vremena;
- kooperacija sa podelom rada na odreenom proizvodu sa inostranim
kooperantom moe da znai i nemale utede na ulaganjima koja bi bila neminovna
za izgradnju novih pogona ili odgovarajuu rekonstrukciju postojeih, ako bi se
domaa radna organizacija-kooperant odluila da sama osvaja u celosti
proizvodnju tog proizvoda;
- stiu se za dogledno vreme korisna znanja i iskustva u savremenoj
organizaciji radnih procesa u proizvodnji i van nje, a istovremeno uvodi najnoviji
tehnoloki postupak koji renomirani kooperant iz inostranstva ve ima u svojim
pogonima;
- da bi se jedna takva zajednika proizvodnja odrala u toku, znaajan deo
ostvarenih proizvoda mora biti izvezen u korist inostranog kooperanta ili njegovih
podliferanala u njegovoj zemlji ili na tritima treih zemalja. Tako je ova
kategorija proizvodnje u zajednici sa inostranim kooperantima, po svojoj prirodi,
sraunata i na znaajno poveanje izvoza i to obino na trita zemalja
konvertibilnih valuta;
- u krajnjoj liniji, poslovni rezultat iz ovakvog poduhvata znai i pozitivan,
dugoroniji devizni efekat kroz utedu odliva vrstih valuta u bilansu plaanja
prema inostranstvu, za vrednost uvoza dobara i usluga, a domaem tritu se
obezbeuju nedostajui proizvodi iz domae proizvodnje. Uz to, oni su
najsavremenijih karakteristika i visokog kvaliteta jer su rezultat primene
modernog postupka u proizvodnji koji imaju industrijski visokorazvijene zemlje.
Kooperacija u proizvodnji sa meusobnim isporukama, kako je naglaeno,
moe biti ukomponovana u posao po inenjering-sistemu sa prodajom licence, to
bi predstavljalo vrhunac u naporima za sveobuhvatno uspostavljanje dugoronih
poslovnih odnosa izmeu dve meusobno dobro poznate i poslovno proverene
firme. U poslednjim godinama kooperacija u proizvodnji na meunarodnom
tritu predstavlja mono sredstvo ireg i dugoronog prodiranja na inostrano
trite od interesa, pri emu se lepeza mogunosti oblika saradnje moe iriti do
eljenih razmera i granica obostranih interesa. Ideja proizvodne kooperacije u
uslovima tekuih odnosa na meunarodnom tritu je velika briga i preokupacija
540
poslovnih rukovodstava velikih preduzea i u industrijski razvijenim zemljama.
Izreena je u velikoj tenji za prenoenjem to vie svoje proizvodnje u strane
zemlje, na inostrana trita, gde se nude povoljni uslovi obezbeenja repatrijacije
ulaganja i transfera njegovih plodova. U ovoj vrsti poslova, jugoslovenska
preduzea su zainteresovana da sarauju sa firmama iz zemalja industrijski
visokorazvijenih, a u isto vreme i da uspostavlja odnose kooperacije u proizvodnji
sa firmama iz zemalja u razvoju, gde su naa preduzea u ulozi vodeeg,
iskusnijeg kooperanta.
V i d o v i p r o i z v o d n e k o o p e r a c i j e. Zajednika proizvodnja i
meusobna isporuka proizvoda omoguuju devizno samofinansiranje uesnika u
kooperaciji na due vremenske periode. Onoliko koliko po tekuim trinim ili
ugovorenim cenama, za odreeni period vremena, vrede isporuke inostoranog
kooperanta i njegove usluge know-how i eventualne obaveze po ustupljenoj
licenci i tehnikoj dokumentaciji, treba da se obezbedi izvozom u korist
kooperanta proizvoda ostvarenih u kooperaciji, u duhu ugovora u kooperaciji.
Savremena spoljnotrgovinska praksa poznaje sledea tri najee praktikovana
vida proizvodne kooperacije:
- proizvodnja i meusobna isporuka poluproizvoda delova i sklopova za
proizvod koji je predmet kooperacije na osnovu zakljuenog ugovora sa najmanje
tri godine trajanja vanosti;
- proizvodnja i meusobne isporuke, pri emu se uvoze poluproizvodi
delova, podsklopova i sklopova, a u korist inostranog kooperanta izvoze gotovi
proizvodi inostrane proizvodne i tehnoloke grupacije za koju su uvezeni
poluproizvodi;
- proizvodnja i meusobne isporuke gotovih proizvoda izmeu kooperanata
(na primer, isporuka maina i ureaja radi njihovog ugraivanja u kompletna
postrojenja ili energetske objekte u zemljama ugovornih partnera ili na tritima
treih zemalja i sl.).
Ovakva saradnja, u isto vreme, znai i vidno priznanje za domaeg
kooperanta da je u svojoj konkurentnoj moi dostigao meunarodni nivo u
pogledu kvaliteta izrade, rokova isporuke i prodajne cene. U poslu proizvodne
kooperacije mogu uestvovati i vie preduzea sa jedne ili sa obe strane.
Z a j e d n i k a u l a g a n j a.
U novije doba nae izgradnje u privredi se osetio vidan nedostatak:
- dostignua savremene tehnologije, pogonskih znanja i iskustava, kao i
naune podele rada i savremene organizacije radnih procesa u proizvodnji i
prometu;
- finansijskih sredstava za dalju izgradnju radnih kapaciteta, njihovo
proirenje ili modernizaciju.
541
Trebalo je na osnovima naih ustavnih opredeljenja i utvrditi uslove
ulaganja stranih lica u domaa drutvena preduzea. Na toj osnovi su utvreni
opti i posebni ciljevi zajednikog ulaganja u domaoj privredi:
- intenzivnije uee jugoslovenske privrede u meunarodnoj podeli rada;
- primena savremene tehnike i tehnologije u proizvodnji zajednikog
proizvoda uz trajno odravanje njegovog kvaliteta po proizvodno-tehnikoj
dokumentaciji unesenoj od tehnoloki vodee strane:
- uspean istraivako-razvojni rad, razvoj i osvajanje novih izvedbi
zajednikog proizvoda uz trajno poveanje proizvodnosti rada;
- potpunije korienje jugoslovenskih proizvodnih kapaciteta, sirovina,
strunog rada i energije;
- poboljano snabdevanje jugoslovenskog trita proizvodima iz programa
zajednike proizvodnje;
- uvoenje savremene naune podele rada i organizacije radnih procesa u
proizvodnji i prometu;
- poveanje obima proizvodnje za domae trite i za izvoz;
- unapreenje prodajne mree i distribucije zajednikog proizvoda;
- poveanjem izvoza i smanjenjem uvoza zajednikog proizvoda obezbediti
devizno samofinansiranje poslovanja zajednikog poduhvata;
- ostvariti odgovarajue povoljno dejstvo na bilans plaanja Jugoslavije
prema inostranstvu; i
- bolja i potpunija zatita ovekove radne i ivotne okoline.
UIagai mogu biti strana i domaa pravna i fizika lica.
Ulagati se moe u drutveno preduzee, meovito preduzee (drutvo),
privatno preduzee ili radnju, u zadrugu, banku i drugo. Strano lice moe u
Jugoslaviji osnovati i sopstveno preduzee.
Obim i struktura uloga nisu niim ogranieni.
Predmet zajednikih ulaganja mogu biti:
- materijalna dobra - nekretnine (zemljite, zgrade, infrastruktura) i pokretne
stvari (maine, poslovni inventar, sirovine i dr.); po ekonomskoj nameni, to su
osnovna i obrtna sredstva;
- nematerijalne vrednosti (patent po licenci, uzorak, model, robni ili usluni
ig, trgovako ime, kao zatiena prava industrijske svojine i kao nezatiena -
tehnika pomo, know-how i know-why, intelektualne usluge i dr.); sve ovo
sadrano je u proizvodno-tehnikoj dokumentaciji koju isporuuje tehnoloki
vodea strana;
- finansijska sredstva po predraunu, namenjena za osnovna i obrtna
sredstva, u devizama i/ili dinarima koji se po vaeim propisima mogu doznaiti u
inostranstvo (od dela dobiti ili steeni otkupom spoljnjeg duga).
542
U toku pregovora za zakljuenje ugovora o zajednikom ulaganju, po
posebnom postupku i metodu rada, utvruje se tekua trina vrednost uloga
ugovornih strana po svakoj od obuhvaenih stavki ponaosob. To je osnova za
izradu poetnog bilansa imovine pogona za zajedniko poslovanje. Ugovorom e
se utvrditi i metodologija iznalaenja vrednosti uloga u toku i na kraju saradnje u
pogonu za zajedniko poslovanje. Svaka od ugovornih strana zadrava pravo
svojine nad delom svoga uloga i plodovima od njega. Domai pogon za
zajedniko poslovanje ove uloge knjii kao sredstva nad kojima ima pravo
korienja i raspolaganja radi ostvarenja ugovorom odreenih ciljeva zajednikog
poslovanja.
Ugovor o zajednikom ulaganju i o osnivanju preduzea moe se zakljuiti
na odreeno vreme (ne krae od tri godine) i na neodreeno vreme trajanja
njegove vanosti. Ugovorom se moe predvideti i mogunost automatskog
produavanja njegove vanosti za odreeno vreme, ako nijedna od ugovornih
strana najkasnije na est meseci pre isteka tekue vanosti istu ne otkae.
Polazna osnova zajednikog ulaganja je da se korienjem uloga ostvaruje
cilj, a u dobiti pogona za zajedniko poslovanje ugovorne strane uestvuju u
raspodeli istog i u riziku posluvnog neuspeha srazmerno vrednosti svoga dela
uloga. Domaa strana ispostavlja ugovorom utvrene bankarske garancije u korist
stranog lica-ulagaa na vrednost njegovog dela uloga i u ugovorenom trajanju
sarauje u pogonu za zajedniko poslovanje. Ugovor o zajednikom ulaganju se
moe raskinuti i pre isteka tekueg roka njegovog vaenja u tano odreenim
sluajevima (rad sa gubitkom u dve uzastopne poslovne godine ili je poslovni
rezultat znatno ispod onoga predvienog u ekonomsko-tehnikom elaboratu, kad
jedna od ugovornih strana padne pod steaj, kada se grubo naruavaju ili ne
izvrgavaju bitne odredbe ugovora, i kada su izvreni ugovorom poslavljeni
ciljevi).
Prava stranog ulagaa i njihova zatita su sledea:
- da upravlja preduzeem srazmerno vrednosti uloenih sredstava;
- da uestvuje u raspodeli ostvarene dobiti ili gubitku u zajednikom
poslovanju, srazmerno vrednosti uloenih sredstava;
- da pripadajui mu deo dobiti iz zajednikog poslovanja slobodno
doznauje u inosiranstvo ili da ga uloi u isto ili neko drugo jugoslovensko
preduzee;
- da mu se po isteku ugovora povrati ulog iz drutvenog preduzea ili samo
pojedine stvari, kako je to utanaeno ugovorom o zajednikom ulaganju;
- da uestvuje i u uveanju imovine meovitog drutva srazmerno visini
uloga pri njegovom povratku;
- da svoja prava i obaveze prenese na druge domae ili strane ulagae.
543
Prava ulagaa su zatiena zakonom i ona se nikakvim pravnim aktom u
Jugoslaviji ne mogu osporavati niti umanjivati. Ako se posle stupanja na snagu
ugovora o zajednikom ulaganju izmene odnosni zakonski propisi, prava i
obaveze ulagaa e se i nadalje izvravati po odredbama ugovora, statuta
meovitog drutva i zakona koji je bio na snazi na dan stupanja na snagu ugovora
o zajednikom ulaganju, ako je to reenje povoljnije za ulagaa.
Preduzee koje raspolae i imovinom uloga sa strane (stvari, prava, novac)
ima na jedinstvenom jugoslovenskom tritu ista prava kao i drutveno preduzee.
Strani ulagai uivaju poreske i druge olakice utvrene zakonom.
Ugovorom o zajednikom ulaganju se ureuju svi odnosi izmeu
saugovaraa. Ugovor se uvek zakljuuje u pismenom obliku; dogovori i sporazumi
izmeu ugovornih strana koji nisu napisani ne proizvode pravno dejstvo. Stupanje
ovoga ugovora na snagu sa jugoslovenske strane je uslovljeno, pored nadlenih
saglasnosti u organima domae strane, jo i upisom ugovora u poseban registar i
njegovim odobrenjem od strane nadlenog organa savezne administracije. Ugovor
o zajednikom ulaganju u drutveno preduzee treba da sadri sledee:
- ciljeve ulaganja i namenu sredstava iz uloga;
- ukupan iznos uloga i uee svake strane u njemu se poimeninim
navoenjem ta koja strana ulae;
- nain utvrivanja dobiti iz zajednikog poslovanja;
- merila za utvrivanje uea ulagaa u raspodeli ostvarene dobiti i
pokrivanje nastalih gubitaka iz rada pogona za zajedniko poslovanje;
- uslovi i nain isplate stranom ulagau pripadajueg mu dela dobiti iz
zajednikog poslovanja;
- uslovi, rokovi i nain povraaja uloga stranog lica po isteku vanosti
ugovora o zajednikom ulaganju ili prevremenog prestanka njegove vanosti;
- trajanje vanosti ugovora;
- sastav i nadlenost zajednikog organa poslovanja;
- reavanje nastalih nesuglasica i sporova u toku zajednikog poslovanja;
- normativi utroka i trokova pogona za zajedniko poslovanje i merila za
visinu otpisa osnovnih sredstava.
Ugovor o ulaganju u meovito preduzee (drutvo), pored navedenog, sadri
jo i sledee:
- ugovorne strane - poimenino i tana adresa;
- predmet poslovanja drutva;
- iznos nominalnog osnovnog kapitala drutva sa naznakom visine uea
ugovornih strana;
- kod ulaganja u akcionarsko (deoniko) drutvo - vrsta akcija i oznaka
banke koja vri njihovu emisiju;
544
- organ upravljanja drutvom sa oznakom uea pojedinih ulagaa
(srazmerno visini uloga),
- trajanje ugovora o zajednikom ulaganju i mogunost i nain
produavanja njegove vanosti;
- ostalo.
Ulagai imaju pravo uvida u poslovne knjige i revizije obrauna dobiti za
raspodelu i bilansa poslovanja; ovaj uvid i reviziju ulagai mogu vriti sami ili
preko najmljenih i ovlaenih strunjaka sa strane.
Ekonomsko-tehniki elaborat projekta zajednikog ulaganja se radi pre
zakljuenja ugovora. Ovaj dokumenat treba unapred da sagleda i utvrdi sve
inioce koji se ulau u proces rada pogona za zajedniko poslovanje po tehniko-
tehnolokoj, ekonomskoj, kadrovskoj, finansijskoj i organizacionoj liniji, sve do
utvrivanja poslovnog rezultata i njegovog uticaja na platnobilansne efekte
projekta zajednikog ulaganja. Na osnovu ovog elaborata treba jasno i
nedvosmisleno da proizlazi zakljuak, da su po datom projektu ispunjeni svi
ekonomski, tehniko-tehnoloki, kadrovski, finansijski i trini uslovi, da se mogu
ostvariti postavljeni ciljevi zajednikog ulaganja. Na toj osnovi, poto prethodno i
prihvate ovaj dokumenat, ugovorne strane donose nadlene odluke za pristupanje
pregovorima radi zakljuenja ugovora o zajednikom ulaganju.
Pogon za zajedniko poslovanje mora voditi raunski izdvojeno
knjigovodstvo o svom radu. U pogledu kontnog plana, obrauna rezultata rada,
formiranja i raspodele ukupnog prihoda knjigovodstvo radi u svemu po postojeim
jugoslovenskim propisima, sa kojima strani ulaga treba da bude upoznat u
potpunosti.
Strani ulaga podlee obavezi piaanja poreza na pripadajui mu deo dobiti.
Porez obraunava i uplauje domaa strana pre izvrenja isplate dobiti stranom
licu. U isto vreme, strani ulaga uiva i niz povlastica ako sa sredstvima dobiti
raspolae na nain predvien postojeim domaim propisima, koji tite interese
jugoslovenske privrede i bilans plaanja Jugoslavije prema inostranstavu.
Po isteku saradnje u pogonu za zajedniko poslovanje, povraaj uloga
stranog lica se moe izvriti odailjanjem njegovih pokretnih stvari na adresu po
primljenoj dispoziciji za paritet utvren ugovorom. Ulog stranog lica, kao i deo
nekretnine u vezi sa pogonom za zajedniko poslovanje domaa strana moe
otkupiti pod uslovima o kojima e se blagovremeno sporazumeti i o tome sainiti
odgovarajui pismeni dokumenat.
U savremenom poslovnom svetu uslove zajednikog ulaganja uvek
odreuje strana koja je voljna da uloi kapital, tehnologiju i znanja, a nikako
strana koja to treba da prihvati. U tom smislu su stvari kod nas u Jugoslaviji
obrnuto postavljene, jer mi nastojimo da odredimo uslove zajednikog ulaganja u
ulozi primaoca uloga. Mi treba da imamo odnosne propise, kao norme i naela za
545
ocenu kvaliteta i stepena prihvatljivosti ponude stranog i/ili domaeg ulagaa za
date uslove privreivanja. Moramo se, meutim, postepeno prilagoavati
savremenoj meunarodnoj privrednoj praksi u svetu i osposobiti se da na iznetoj
osnovi, moemo i umemo kvalifikovano da utvrdimo i da se izjasnimo da li su
ponueni uslovi zajednikog ulaganja za nas prihvatljivi ili nisu.
P o s l o v n o t e h n i k a s a r a d n j a. To je veoma sloen i
raznovrstan vid saradnje domaih proizvodnih ili trgovakih preduzea sa stranim
firmama. Posebnu odliku sadrine projekta saradnje daje prisustvo transfera
tehnologije u najrazliitijim vidovima i finansijskih sredstava u toj funkciji od
jedne ili obe ugovorne strane. Sprezanje interesa ugovornih strana na jednom
ovakvom projektu, kroz proizvodnju i/ili promet materijalnih dobara i usluga,
primenu najnovijih dostignua tehnologije i know-how, uee u finansiranju
poduhvata treba, u krajnjoj liniji, da ima za posledicu poboljanje njihovog
poloaja na tritu. Tako ujedinjeni u naporima za postizanje istog cilja u zemlji
ugovornih strana ili na tritu treih zemalja postaju proizvodno, tehniki,
tehnoloki, kadrovski i finansijski svestranije sposobni za obimnije i sloenije
poslove. Poslovno-tehnika saradnja se obino usmerava na oblast prometa
ostvarene proizvodnje po zajednikim programima i tehnologiji ili sopstvenih
proizvoda kooperanata na domaem tritu ili u nastupu na tritu treih zemalja,
posebno nesvrstanih gde su jugoslovenski privrednici radije vieni kao poslovni
partneri. Predmet u ovom vidu saradnje ne mora uvek i u celosti da bude
zajednika proizvodnja; pre je u pitanju zajednika tehnologija, know-how,
tehnika pomo po inenjering-sistemu, kao i nauna podela rada, organizacija i
racionalizacija radnih procesa u proizvodnji, prometu i prateim slubama,
marketing-usluge, ekonomske analize i ekspertize poslovanja postojeih i novih
pogona u zemlji i inostranstvu. Ovako postavljen poslovni odnos izmeu
ugovornih strana ima za cilj:
- poveanje obima proizvodnje;
- unapreenje tehnike i tehnologije uz znatne mogunosti njenog transfera u
jednom ili drugom pravcu;
- poveanje konkurentne sposobnosti ugovornih strana;
- poveanje obima i delokruga poslovanja u pogledu irine trita nastupa
poslovnih rezultata.
Ovako zamiljen i u delo sproveden odnos poslovno-tehnike saradnje, po
pravilu, obezbeuje povoljne poslovne rezultate kod ugovornih strana koje ga
ostvaruju. Tu se ne radi samo o koristima iz tekuih preuzetih i izvrenih
projekata, nego i o koristima koje ovakav poslovni odnos trajnije ostavlja za
sobom u nizu oblasti od posebnog interesa za ugovorne strane (tehnika,
tehnologija, poslovne reference i ugled na tritu u zemlji i inostranstvu, radno
546
iskustvo u organizaciji izvrenja sloenijih projekata i jaanje i svestrani razvoj
kadrovskih mogunosti i dr.).
Poslovno-tehnika saradnja kao koncept odnosa, za domau stranu treba da
znai dalju afirmaciju na tritu u zemlji i inostranstvu, kroz:
- povoljniji poloaj u odnosu na domau konkurenciju u odnosnoj grani
proizvodnje;
- uspenije i unosnije prodiranje sa svojim proizvodima i uslugama na
inostrano trite;
- obezbeenje znaajnijeg mesta i uticaja domae tehnike i tehnologije na
stranim tritima, posebno u zemljama u razvoju i nesvrstanom svetu;
- mogue je uvesti vie sistema i dugoronijeg planiranja i programiranja
proizvodnje optimalnog asortimana sa njihovim raznim varijantama izrade i
kvaliteta;
- izrazitiju specijalizaciju u proizvodnji materijalnih dobara i usluga na
podrujima, koja e trine potrebe istai u prvi plan.
Tako e s vremenom biti mogue da se uvodi sve vei i kvlitetniji udeo
rezultata sopstvenog istraivako-razvojnog rada i proizvodnje u poslove ovoga
vida saradnje sa renomiranim stranim firmama. U ostvarivanju takvih postavki sa
stranim firmama iz industrijski razvijenih zemalja, bez svake sumnje, donosie sve
povoljnije materijalne i finansijske efekte i za jugoslovensku ugovornu stranu.
L i z i n g (L e a s i n g) p o s l o v i.
Zakupni odnosi u prometu pokretnih, pa ak i nepokretnih investicionih
dobara kao finansijska i poslovna konstrukcija, su preuzeti iz industrijski
razvijenih zemalja trine privrede. Poslovi zakupa opreme i nekih trajnih
potronih dobara u SAD nisu tako novoga datuma. Zna se, da je jo pred kraj
prolog veka (1877.g.) Bell Telephone Company, New York - iznajmljivao
telefonske aparate umesto da ih prodaje. Za evropsku privrednu praksu ova vrsta
poslova je uvek novina, ovo pogotovu u spoljnotrgovinskom prometu.
Predmet zakupa je oprema, nepokretnosti i neke vrste trajnih potronih
dobara. Preteni deo ove vrste prometa otpada na opremu, koja se u raznim
poslovima i finansijskim konstrukcijama predaje u zakup kupcu (korisniku) i po
zavrenom poslu sa mesta upotrebe vraa vlasniku ili je otkupljuje dotadanji
zakupac. U tu kategoriju dobara najee spadaju elektronski raunari,
birotehnika oprema, graevinska mehanizacija, maine radilice, transportna
sredstva (elezniki vagoni najrazliitijih vidova namene, drumska teretna i
putnika vozila, avioni, brodovi i dr.), kontejneri, kao i druga oprema. Predmet
zakupa mogu biti i nepokretnosti, kao na primer: skladita, silosi, javne garae,
poslovne prostorije, prodajni prostor u robnim kuama, hladnjae i drugo. Trajna
potrona dobra, kao predmet zakupa su najee: elektrotermiki aparati u
547
domainstvu, eiektroakustiki aparati, nametaj za kancelarije, hotele i stanove,
oprema za kampovanje, telefonski aparati, televizori, fotografski aparati i drugo.
Nosioci ponude dobara za lizing-poslove su najee proizvoai, koji u traenju
novih vidova prodaje svojih proizvoda prihvataju i zakupni odnos kao unosno
reenje.
Obe ugovorne strane u savremenim uslovima privreivanja pogotovu,
nalaze svoj materijalni interes za ovu vrstu poslova. Davalac dobra u zakup
(proizvoa, lizing-organizacija, trgovako preduzee i sl.) u tome nalazi jednu
mogunost vie, da pod materijalno prihvatljivim i finansijski dovoljno sigurnim
uslovima naplate zakupnine u najam datog dobra, ubrza tokove prodaje svoje
proizvodnje ili prometa kojim se bavi. Zakupac, po pravilu, krajnji korisnik dobara
u ovakvoj vrsti posla vidi mogunost da uz neto odloena dospea finansijskih
obaveza, koristi u svojim radnim procesima opremu, ureaje i aparate, koji su
poslednja re tehnike i tehnologije u primeni. Uz to, da ih koristi tako dugo koliko
to njemu pogoduje i da potom ima mogunost da dobro vrati vlasniku ili da dobro
po ostatku vrednosti, otkupi i dalje ga koristi. Na taj nain zakupac ima mogunost
da u svojim radnim procesima i za svoje potrebe, koristi dobra koja daju najvei
uinak i kvalitet usluge u radu.
Primena ove vrste poslova u zemlji i sa inostranstvom ima odreene
prednosti i za nacionalnu privredu u celini:
- poveanje konkurentske sposobnosti proizvoaa usled korienja opreme,
koja predstavlja poslednje dostignue u nauci, tehnici i tehnologiji;
- omoguuje se najracionalnije praenje i primena dostignua tehnikog
napretka u proizvodnji;
- umanjuje se rizik postojeih proizvodnih kapaciteta u odnosu na mogue
konjunkrutne promene na tritu;
- obezbeuje se neprekidnost i trajnost radnih procesa i kod primene
najsloenijih maina i aparata, obavezom prodavca da ove u toku korienja o
svom troku odrava u stanju besprekorne radne sposobnosti;
- postie se odgovarajue poveanje stepena likvidnosti u privredi, jer se
likvidna sredstva ne moraju odmah angaovati, kao to je to sluaj kod kupovine
bilo u kome vidu, a oprema se odmah uvodi u funkciju;
- uz odgovarajue uslove obezbeenja, finansiranje posla preuzima
prodavac i zbog toga na strani kupca otpadaju napori i trokovi pribavljanja i
osiguranja kredita;
- ne umanjuje se kreditni potencijal postojeih izvora kreditiranja na tritu;
- kod obe ugovorne strane se poveava preduzetnika pokretljivost sloboda
preduzimanja najcelishodnijih mera u datom sticaju poslovnih i trinih okolnosti.
Zavisno od duine vremena zakupa i konanog statusa zakupnog dobra,
danas se primenjuju sledee vrste lizing-poslova:
548
- Lizing-posao bez opcije kupca da dobro otkupi po isteku zakupa ili da
vreme zakupa produi jednom ili vie puta. To je tzv. oroeni lizing-posao, gde se
po isteku zakupnog roka predmet zakupa vraa vlasniku na nain i pod uslovima
ugovorom utvrenim.
- Lizing-posao sa obavezom otkupa opreme po isteku ugovorenog roka
zakupa. Posao se najee likvidira na taj nain to se zakup produava do isplate
zakupnog dobra u celosti i potom se ono predaje u svojinu zakupcu, koji poto ga
uredno definitivno ocarini, knjii kao svojinu.
- Lizing-posao sa mogunou produavanja ugovorenog roka zakupa. To
zakupcu omoguuje da opremu zadri kod sebe na korienju tako dugo, dok to
njemu poslovno odgovara. Kod ove vrste lizing-posla zakupac obino ne pokazuje
nikakav interes da otkupi zakupno dobro.
- Lizing-posao uz posebne uslove. Primenjuje se kod zakupa nekretnina
(skladita, silosi, javne garae, poslovne prostorije i dr.). Za ocenu efekata
korienja i naknade za zakup vae posebna merila (lokacija objekta, putna mrea
i infrastruktura za opsluivanje prometa, stepen mehanizacije i tehnike
opremljenosti rada u zakupljenom objektu, posebni uslovi prema nameni i slino).
F i n a n s i j s k a s a r a d nj a p r o i z v o a a i t r g o v a c a.
Savremeno trite visoko privredno razvijenih zemalja sveta uvek pronalazi
nove modele poslovne saradnje proizvodnje i trgovine koji znatno poveavaju
njihovu poslovnu efikasnost, koja se meri stopom ostvarenog profita. Namera je,
da se u poslovanju i upravljanju kapitalom, iskoriste sve raspoloive mogunosti
za racionalizaciju rada i korienja finansijskih sredstava; to sve u rezultatu treba
da povea uinak, poslovni uspeh i profit.
Meu tim novim modelima sprezanja rada i kapitala u novije vreme su se
iskristalisala tri njihova vida: faktoring, forfeting i franizing.
Faktoring. Kao poslovni odnos i konstrukcija u primeni ima za cilj da
povea finansijsku i kreditnu sposobnost proizvoaa - komitenta.
Faktoring-odnosi se uspostavljaju preteno u poslovima prometa potronih
dobara.
U tom cilju, po dosta uproenom postupku, faktoring-firma e raditi sa
domaim i stranim kupcima i prodavcima; ona, pod ugovorenim uslovima,
preuzima sve radnje oko finansijske likvidacije poslova. Faktoring-firma
predstavlja udrueni kapital i poslovne mogunosti vie zainteresovanih
kompanija u tesnoj saradnji sa bankom (konzorcijum). Uz to, faktoring-firma se
ukljuuje u kupoprodajne poslove komitenta ali bez uea u njegovom kapitalu-
vlasnitvu firme.
Poslovni odnos izmeu komitenta i faktoring-flrme ima sledei sadraj i
oblike:
549
Komitent prenosi pravo naplate (cesija) na faktoring-firmu po svim na
kupca ispostavljenim trgovakim fakturama. Istovremeno komitent zahteva da mu
faktoring-firma odmah doznai protivrednost po trgovakoj fakturi u gotovom i u
ugovorenoj valuti naplate za tek isporucnu robu po dispoziciji kupca. U tom cilju
komitent, na kraju svake ispostavljene trgovake fakture, stavlja klauzulu o cesiji.
On tu nalae kupcu da protivrednost primljene robe po fakturi isplati na ugovoreni
nain u korist faktoring-firme; istovremeno navodi podatke za to: adresa, tekui
raun, banka i drugo.
Za svaki takav postupak komitent mora ishoditi prethodnu saglasnost
faktoring-firme, koju e mu ova izdati u pismenom obliku ali posle temeljitog
prouavanja elemenata kreditne sposobnosti (bonitet) partnera. Ovo e faktoring-
firma uiniti na osnovu podataka, koje sam pribira i/ili ih dobija od komitenta.
Za uee u poslu, faktoring-firmi pripada provizija u ugovorenom procentu
i naknada za pokrie trokova (kamata, osiguranje od rizika naplate, materijalni
trokovi i dr.). Provizija faktoring-firme se moe utvrivati posebno za svaki
pojedini posao u zavisnosti od:
- kreditne sposobnosti (bonitet) kupca;
- obima posla po vrednosti;
- zemlje kupca i njene udaljenosti, kao i od stanja njenog bilansa plaanja
prema zemlji domicila faktoring-firme;
- obima i vrste prateih usluga faktoring-firme u korist firme-komitenta.
Pre svake uplate iznosa, po dostavljenoj trgovakoj fakturi od komitenta,
faktoring-firma umanjuje iznos za pripadajuu joj proviziju i pokrie trokova po
ugovoru. To znai, da im se utovari roba po dispoziciji kupca i na toj osnovi
ispostavi trgovaka faktura, komitent e bez odlaganja primiti na svoj raun punu
protivrednost.
Faktoring-firma preuzima na sebe rizik naplate, najee po naelu del
credere; ona nema pravo regresa prema komitentu u slubi delovanja rizika
naplate potraivanja. Faktoring-firma ima pravo, povremeno, da odailje svoje
uredno ovlaene strunjake u preduzee komitenta radi provere pouzdanosti
prikupljenih podataka o kreditnoj sposobnosti kupaca i odredaba ugovora po
poslovima za koje je dala svoju prethodnu saglasnost.
Kod ovog vida saradnje, pitanje reklamacija kupaca na kvalitet i koliinu
robe ugovorom se ureuje tako, da faktoring firma nije odgovorna ni za kakve
gubitke ili tete, posebno one koje su posledica reklamacije kupaca na kvalitet i
koliinu isporuene robe - usluge, kao ni za posledice naknadne nagodbe
komitenta sa kupcima.
U svakom pojedinom sluaju, faktoring-firma ima uticaj na izbor firme
kupca i to pre odluke komitenta da sa njim zakljui ugovor. Ugovor o faktoringu
se zakljuuje na neodreeno vreme.
550
Forfeting. To je finansijska konstrukcija posla, koji ima za cilj to bre i
vremenski krae iznalaenje mogunosti za refinansiranje proizvoaa prodavca
investicione opreme, kompletnih postrojenja i tehnologije i izvoenja investicionih
radova u zemlji i inostranstvu. U tom cilju, forfeting-firma isplatom ugovorenog
iznosa predmeta kupoprodaje u gotovom u korist prodavca, time otkupljuje pravo
naplate potraivanja od njihovih kupaca uz primenu ugovorenih instrumenata
obezbeenja (bankarske garancije, neopozivi menini depoziti, avalirani menini
akcepti i dr.). Na taj nain se, u prometu kapitalnih dobara i usluga gotovo
redovno primenjivani kreditni posao, ovim za prodavca pretvara u posao za
gotovo. Ovaj vid saradnje izmeu ugovornih strana ima za posledicu poveanje
kreditne sposobnosti i finansijske likvidnosti kapitala proizvoaa kapitalnih
dobara i radova. To stanje dovodi po poveanja obima proizvodnje i prometa i
odgovarajueg smanjenja trokova, kao i do ubrzanja finansijske likvidacije
poslova koju na sebe preuzima forfeting-firma.
Forfeting-firma predstavlja udrueni kapital i poslovne mogunosti vie
zainteresovanih firmi (konzorcijum) uvek u tesnoj saradnji sa poslovnom bankom.
Forfeting-firma se tako ukljuuje u poslove proizvoaa kapitalnih dobara i radova
po njihovom meusobnom sporazumu, ali bez uea u kapitalu-vlasnitvu firme
proizvoaa. Za otkup dugoronih potraivanja od proizvoaa-prodavca,
forfeting-firmi pripada provizija i naknada za pokrie trokova (kamata za
kreditiranje posla, premija osiguranja od rizika naplate i prateih trokova
poslovanja). Svaki iznos doznake u gotovom, u korist proizvoaa, prethodno se
umanjuje za pripadajuu proviziju i naknadu trokova forfeting-firme.
Franizing. U tenji za to potpunijim obuhvatanjem trita se, u novije
vreme, u razvijenim zemljama Zapada spreu napori, znanja, iskustva i kapital
proizvoaa i trgovaca u vidu franizing-poslova. Interes za to je obostran. U tom
cilju davalac franizinga (franizer) ukljuuje primaoca franize (korisnik) u svoj
poslovni sistem; obavezuje ga da obavlja poslove pod firmom i sa obelejima
(zatitni znak, trgovako ime i dr.) i opremom po uputstvima franizera.
Franizer ustupa korisniku iskljuivo pravo prodaje njegovih proizvoda na
tano odreenoj teritoriji i uslovima prodaje. Korisnik se, sa svoje strane,
obavezuje da e prodavati samo proizvode franizera i da nee ulaziti u bilo kakve
poslovne odnose sa domaim ili stranim firmama koje su konkurencija franizera.
Franizer dalje, prua korisniku niz usluga u trgovakom poslovanju, kao to su:
standardni kvalitet i izgled proizvoda i ambalae, pomo u privrednoj propagandi i
reklami i marketinkoj obradi trita. Franizer prua korisniku jo i itav niz
usluga i prava: metode, znanja i iskustva - tipa know-how u radu prodaje, svoje
oznake i likovna reenja za reklamu, zatiena prava (robni - usluni ig, zatitni
znak, memorandume za poslovnu prepisku i time ceo ugled na tritu i dr).
551
Sve ovo ima cilj da se do krajnjih mogunosti povea obim prodaje i
finansijskih rezultata od iste. Franizer, pritom, zadrava pravo uvida u kvalitet
trgovakog dela obavljanja poslova kod korisnika; namera je da se sve to odri na
visini, koja odgovara na tritu poznatom proizvoau proizvoda od posebnog
ugleda i marke.
Za sve navedeno, to mu prua franizer, korisnik plaa ugovorni iznos
paualno ili u procentu od ostvarenog prometa. Za taj iznos se umanjuje
pripadajua provizija, koja ostaje kod korisnika pri doznaci na raun franizera
protivvrednosti prodaje robe.
V - MEUNARODNI TRGOVAKI SPOROVI - ARBITRAA
Svaki meunarodni trgovaki ugovor sadri klauzulu o reavanju sporova
nastalih u toku izvrenja ugovornih obaveza. Pri tom se ugovorne strane unapred
saglaavaju da e svim silama nastojati da se razmimoilaenja u gleditima ili
nastali sporovi u zatiti sopstvenih prava iz ugovora reavaju na prijateljski nain.
Tek ako to ne bude mogue, spor e biti predat na reavanje arbitrai ija je
nadlenost ugovorena.
U koncepciji ugovorne klauzule o reavanju sporova nastalih u
spoljnotrgovinskom prometu postoji itav niz elemenata, koji treba da se ree,
makar da su interesi ugovornih stranaka oigledno suprotni (nadlenost arbitrae,
mesto zasedanja, primena materijalnog prava u reavanju spora i sl.). Da bi se
olakao postupak ugovornih strana u pronalaenju obostrano prihvatljivog reenja
i u ovom pogledu, 22 zemlje Evrope su preko svojih ovlaenih delegata
uestvovale u izradi i donoenju Evropske konvencije o spoljnotrgovinskoj
arbitrai, koja je objavljena 21. aprila 1961. godine u enevi od strane Evropske
ekonomske komisije Organizacije ujedinjenih nacija, pod ijim okriljem je i
doneta. Jugoslavija je uestvovala u izradi Konvencije i prihvatila je. Po tekstu
Konvencije, njene odredbe se imaju primenjivati na sve trgovake sporove u
spoljnotrgovinskom prometu na teritoriji zemalja potpisnica. Konvencija regulie,
gotovo, sva ona pitanja kod kojih suprotnost interesa ugovornih strana dolazi
najvie do izraaja.
N a i n i r e a v a nj a sp o lj n o t r g o v i n s k i h s p o r o v a. Kad
ve doe do razmimoilaenja gledita ugovornih strana u toku izvrenja ugovornih
obaveza, najprikladnije reenje ovog spora je postizanje meusobnog sporazuma
na prijateljski nain. Uteda u materijalnium sredstvima, gubitku vremena i
negativnom uticaju na dalje poslovne odnose stranaka u sporu je oigledna i
neosporna. U tim sluajevima se nastoji da se detaljno razjasni stav svake strane
po spornom pitanju, uz primenu strunih metoda.
552
Reavanje spoljnotrgovinskih sporova pred redovnim sudovima zemlje,
nadlenim po mestu prebivalita ili sedita firme tuene strane ili njenog najblieg
zastupnika, ima vie negativnih strana. Pre svega, nemogunost poznavanja
pravnih propisa po ovoj materiji u svim zemljama sa kojima se dolazi u poslovne
kontakte i zakljuuju meunarodni trgovaki ugovori. Sudski postupak do presude
pred redovnim sudovima traje dugo.
Ugovorne strane u spoljnotrgovinskom prometu redovno ugovaraju
nadlenost od njih izabranih i sastavljenih sudova tzv. arbitraa. Reavanje
trgovakih sporova pred arbitranim sudovima ima itav niz bitnih prednosti
znaajnih za stranke u sporu:
- sastav suda, po svojoj strunosti garantuje dobro poznavanje vaeih
trgovakih obiaja u meunarodnom trgovakom prometu, spoljnotrgovinskog
poslovanja, robnih i drugih uzansi uz odgovarajue poznavanje pravnih normi po
ovoj materiji, kao preduslov za donoenje pravilne odluke po sporu koji je u
pitanju;
- proces isleivanja spora i donoenja odluke manje je formalna nego onaj
pred redovnim sudovima i zbog toga se reenje sporova odvija neuporedivo bre,
to je od bitnog znaaja za stranke u sporu;
- arabitraa na ugovoreni nain donosi konano i obavezujue reenje spora;
to znai da se sudi u jednoj instanci nadlenosti (nasuprot postojanju dve ili tri
instance nadlenosti kod redovnih sudova), to takoe ubrzava izvrnost odluke
arbitranog suda; odluka je uz to i odmah izvrna;
- meovitom nacionalnom sastavu lanova arbiiranog suda tee je
prigovoriti pristrasnost u donoenju odluka po sporovima iz njegove nadlenosti;
- reenje trgovakih sporova pred arbitranim sudom, ija je nadlenost
ugovorena obostranim pristankom ugovornih strana, mnogo manje negativno utie
na dalje poslovne odnose stranaka u sporu.
V r s t e a r b i t r a n i h s u d o v a. Po svom institucionalnom
karakteru arbitrae mogu biti dvojake: povremene i stalne.
Povremene (ad hoc) arbitrae formiraju se radi reenja konkretnog
trgovakog spora, iju su nadlenost ugovorile stranke u sporu i, po zavretku
posla oko spora, vie ne postoje kao ustanova ili neko telo.
Stalne arbitrae su ustanove koje posluju i reavaju sporove iz svoje
nadlenosti po svojim pravilima, koja obino donosi organ pri kojem one kao
ustanove postoje (Meunarodna trgovinska komora u Parizu; spoljnotrgovinska
arbitraa pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu - za reavanje trgovakih i
pomorskih sporova iz oblasti spotjnotrgovinskog prometa: American Arbitation
Association, Njujork i dr.). U sastavu takvih arbitraa se nalazi sekretarijat koji u
svemu organizuje poslovanje arbitrae kao ustanove za reavanje meunarodnih
553
trgovakih sporova. Arbitraa ima listu svojih arbitara iz redova strunjaka po
odreenoj materiji, zatim svoje vetake i drugo.
Arbitrani sud reava sporove, u principu, radei u veu sastavljenom na
ugororeni nain (arbitri-predstavnici stanaka u sporu i obino predsednik vea).
Meutim, ugovorne strane mogu biti saglasne da spor reava i arbitar-pojedinac, i
to je rei sluaj.
U g o v a r a nj e n a d l e n o s t i a r b i t r a e i m a t e r i j a l n o
g p r a v a. Ako ugovorne strane prihvataju reenja spora putem tzv. ad hoc
arbitrae, one se u ugovornoj klauzuli o reavanju sporova moraju izriito
saglasiti po vie pitanja (izbor arbitara, rok imenovanja arbitara, mesto zasedanja
arbitrae, izbor predsednika arbitrae, ako se u tome ne sloe izabrani arbitri
stranaka i dr.).
Stalna arbitraa prihvata da reava spor u sluaju kad je njena nadlenost
nedvosmisleno ugovorena. U tom smislu se ugovara klauzula nadlenosti
arbitrae, Sporovi koji nastanu u toku izvrenja ovog ugovora ili u vezi sa ovim
ugovorom, bie reavani u konanoj instanci, na obavezan nain i odmah izvrno
za obe ugovorne strane, pred... (na primer Spoljnotrgovinskom arbttraom pri
Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu po njenom Pravilniku i sl.). Ili, ako se
ugovara nadlenost Arbitrae Meunarodne trgovinske komore u Parizu: Svi
sporovi koji nastanu u toku izvrenja ovog ugovora reavae se definitivno i
obavezno za obe ugovorne strane po Pravilniku o mirenju i arbitrai Meunarodne
trgovinske komore u Parizu, od strane jednog ili vie arbitara imenovanih saglasno
ovom Pravilniku. Obino arbitar-pojedinac i trei arbitar (predsednik vea) ne
mogu biti dravljani niti nacionalnosti zemalja kojima pripadaju stranke u sporu.
to se tie primene materijalnog prava pri reavanju spora, ako stranke nita
drugo ne ugovore, vaie ono koje postoji u mestu zasedanja arbitranog suda u
vreme reavanja spora. I u tom smislu treba se truditi da se ugovori nadlenost
primene materijalnog prava koje je blisko naem shvatanju materija
kupoprodajnog ugovora. Najbolje je ako se ugovori nadlenost Spoljnotrgovinske
arbitrae pri Privrednoj komori Jugoslavije u Beogradu i mesto zasedanja
arbitranog vea u Beogradu. Ni u kom sluaju ne bi trebalo ugovarati nadlenost
primene materijalnog prava zemlje ugovornog partnera. Ugovaranje domae
arbitrae ima niz prednosti, materijalne i moralne prirode dok se elementom
pristrasnosti domae arbitrae, kao olakavajuom okolnou pri reavanju
spoljnotrgovinskog spora, uopte ne treba raunati:
- umanjuju se devizni izdaci za plaanje taksa, putovanje i trokove boravka
i spora u inostranstvu, domaih strunjaka i arbitara;
- primenjuje se domae materijalno pravo u reavanju spora, koje je naem
strunom kadru dobro poznato i moe efikasnije da brani svoj stav u sporu.
554
Pokretanje spoljnotrgovinskog spora. Kod nas nastanak ma kakvog
spoljnotrgovinskog spora, bilo da je domaa strana tuenik ili tuilac, mora se
prethodno prijaviti Saveznom javnom pravobranilatvu u Beogradu. Uz prijavu se
prilau dokumentovani podaci o sutini nastalog spora ili spora koji se namerava
pokrenuti protiv inostranog poslovnog partnera. Na osnovu tog materijala Savezno
javno pravobranilatvo, u odreenom roku, moe davati potrebne preporuke u
pogledu spora i stava u sporu, ali te preporuke nisu obavezne za domae
preduzee.
Radi pokretanja spoljnotrgovinskog spora podnosi se pismena tuba
nadlenoj arbitrai sa svim priloenim dokumentima, kao dokaznim materijalom
po predmetnom sporu. Istovremeno se precizira tubeni zahtev protiv tuenika,
zasnovan na dokaznom materijalu, a zatim se imenuje i sopstveni arbitar u sporu,
ukoliko se ne eli prepustiti arbitrai da sama imenuje arbitra u ime tuioca. Ako
je domaa strana tuenik, pri davanju odgovora na tubu, jednovremeno se
imenuje sopstveni arbitar u sporu.
Tuba sa prilozima se podnosi na adresu sekretarijata stalne arbitrae u
onolikom broju primeraka kotiko ima uesnika u sporu, vie jedan potreban za rad
arbitrae. Jednovremeno sa podnoenjem tube tuilac uplauje odreenu taksu na
ime pokria trokova spora u odgovarajuoj inostranoj valuti. Po prijemu uredno
podnete tube, sekretarijat arbitrae dostavlja tubu sa prilozima tueniku s
nalogom da u odreenom roku dostavi svoj odgovor, u dva primerka, na tubeni
podnesak i jednovremeno imenuje svog arbitra u sporu. Po prijemu odgovora
sekretarijat arbitrae o tome obavetava imenovane arbitre i poziva ih da, na
ugovoreni nain i po pravilima po kojima e suditi, imenuje predsednika
arbitranog vea. Ako se arbitri u tome ne sloe (a to je najei sluaj, jer su iz
raznih zemalja) predsednika vea onda obino imenuje predsednik arbitrae ija je
nadlenost ugovorena. Ubrzo zatim tuiocu se dostavlja tuenikov odgovor na
tubu i poziva se na zakazano roite - suenje sa naznakom mesta i vremena
poetka rada vea arbitrae u ve utanaenom sastavu. Odluka u radu arbitranog
vea se donosi, jednoglasno ili veinom glasova, najkasnije u roku do dve nedelje
od dana odrane rasprave po sporu. Odluka u pismenoj formi se bez odlaganja
dostavlja obema strankama u sporu. Protiv odluke arbitranog vea nije doputen
pravni lek (alba nekoj vioj instanci); ona je konana, obavezna i odmah izvrna
za obe strane u raspravljenom sporu.
VI - EVIDENCIJA U SPOLJNOJ TRGOVINI
U spoljnotrgovinskom preduzeu se vode razni vidovi evidencije, poev od
knjigovodstvene u okviru redovnog poslovanja finansijskog sektora, pa preko niza
propisanih poslovnih knjiga, kartoteka i obrazaca, naroito u okviru poslovanja
555
komercijalnog sektora, do prirunih evidencija koje se ustrojavaju prema
konkretnim potrebama poslovanja. Celokupna evidencija koja se vodi u
spoljnotrgovinskom preduzeu deli se, po svojoj nameni, na dve kategorije:
- evidencija za zadovoljenje obaveza po liniji drutvene evidencije i
kontrole poslovanja, tzv. zvanina evidencija;
- evidencija neophodna za uredno poslovanje, rukovoenje i upravljanje
preduzeem i poslovnim jedinicama u njenom sastavu tzv. poslovna evidencija.
Z v a n i n a e v i d e n c i j a. Ustrojstvo i rad na evidenciji za potrebe
drutvene evidencije i kontrole poslovanja preduzea regulisani su odgovarajuim
propisima. Te poslove, najveim delom, obavlja uprava preduzea (finansijski
sektor, a delom i komercijalni sektor i sektor optih poslova). Od evidencije ove
kategorije, koje se vode u komercijalnom sektoru spoljnotrgovinskog preduzea
treba posebno ukazati na:
Kontrolnik zakljuenih poslova s inostranstvom koji vode sva preduzea
upisana u registar za obavljanje poslova razmene robe i usluga s inostranstvom,
bez obzira na granu njihove spoljnotrgovinske delatnosti (izvoz, uvoz, zastupanje
inostranih firmi, meunarodno trgovinsko posredovanje, ugovorna kontrola robe,
transport, pedicija, turizam i sl.). Kontrolnik zakljuenih poslova s inostranstvom
je knjiga ili kartoteka sa propisanim rubrikama i sadrinom, koja se vodi po
granama spoljnotrgovinske delatnosti tj. odvojeno za izvoz, za uvoz, za zastupanje
inostranih firmi i drugo. Pored propisanih rubrika, koje kontrolnik mora da sadri,
prema konkretnim potrebama poslovanja moe se proirivati broj i sadraj rubrika.
Kontrolnik, inae, sadri sve bitne podatke o spoljnotrgovinskom poslu, kao i
podatke o toku izvrenja obostranih obaveza ugovornih strana. Kontrolnik ima
znaaj poslovne knjige. Pre upotrebe mora da je overi lice koje je statutom
preduzea ovlaeno da overava poslovne knjige.
Prijava o zakljuenom ugovoru izvoza i prijava o zakljuenom ugovoru
uvoza, kako je ranije opisano, obavezno se dostavlja nadlenom seditu - slubi za
deviznu dokumentarnu kontrolu Narodne banke i to u propisanom roku od datuma
potpisivanja ugovora o kupoprodaji. Obrazac sadri sve ugovorene podatke o
zakljuenom poslu i dinamici izvrenja obostranih obaveza izmeu ugovornih
strana. Dostavlja se u vie primeraka, radi zadovoljenja potreba svih evidencija,
statistike i kontrole poslovanja u zemlji. Sve eventualne naknadne izmene bitnih
elemenata kupoprodajnog ugovora povlae obavezu spoljnotrgovinskog preduzea
da, u odreenom roku, u tom smislu izmeni ili dopuni ranije dostavljenu prijavu o
zakljuenom poslu. Ispravka se dostavlja na istom obrascu prijave o zakljuenom
poslu sa unetim novim podacima i naznakom gore na vidnom mestu Izmena. Na
osnovu prijave o zakljuenom ugovoru obavlja se pravdanje i kontrola izvrenja
predmetnog spoljnotrgovinskog posla.
556
Knjiga evidencije nastalih razlika u poslovanju sa inostranstvom se
vodi posebno za izvozne zakljuke, a posebno za uvozne. Kod izvoznih poslova
mora sadravati rubrike koje e registrovati nastale razlike izmeu vrednosti robe
ili usluge navedene u prijavi zakljuka i unete protivvrednosti u ugovorenoj valuti
naplate (devizni priliv). Kod uvoznih poslova mora sadrati rubrike koje e
registrovati nastale razlike izmeu vrednosti robe ili usluge navedene u deklaraciji
po uvozu robe i plaene protivvrednosti uvezene robe ili usluge (devizni odliv).
Ova evidencija obuhvata sve razlike, plaene ili naplaene u dinarima ili
devizama, koje ugovorom nisu predviene a nastaju iz objektivnih ili subjektivnih
razloga u toku izvrenja spoljnotrgovinskog posla (transportni i drugi rizici,
penali, bonifikacije, premije, bonusi, rabati i ispravke vrednosti, nepredvieni
trokovi i sl.). U ovu knjigu evidencije se unose sve razlike izmeu fakturnih
iznosa i stvarno naplaene, odnosno plaene protivvrednosti robe ili usluge.
P o s l o v n a e v i d e n c i j a. Za zadovoljenje potreba urednog
poslovanja rukovoenja, ostvarivanje neophodnog uvida u stanje i tokove
sredstava i rada i upravljanja u preduzeu, vodi se poslovna evidencija koja se
sastoji iz prirunih knjiga, kartona i pregleda sa odgovarajuim podacima.
Poslovna evidencija u oblasti spoljnotrgovinskog poslovanja preduzea
obuhvata sledee izvore podataka u vidu: knjiga, kartoteka ili software:
Evidencija dostavljenih ponuda vodi se posebno za svaku izvoznu
poslovnicu, odnosno odeljenje izvoza. Ustrojava se u obliku knjige, a kod
obimnijeg izvoznog poslovanja ee se primenjuje sistem kartoteke. Ovaj sistem
omoguuje da se u okviru ove evidencije vre nune podrazdeobe po zemljama,
vrstama proizvoda i slino. Kartoteka sadri sve podatke o dostavljenoj ponudi
(redni broj, datum dostavljanja, datum isteka obaveznosti ponude, inostrana firma
- kupac, vrsta i koliina robe, ukupna vrednost ponuene robe ili usluge, povodom
dostavljanja ponude, rezultat ponude, primedba). Ovakva evidencija prua trajan i
siguran uvid u rezultate napora za plasman sopstvene robe ili usluga i mogunost
da se blagovremeno na odgovarajui nain interesuje i intervenie u eljenom cilju
(dobijanje porudbine, zakljuenje ugovora i sl.).
Evidencija meninih akcepata vodi se po radnim jedinicama odvojeno za
vuene menice (odeljenja - poslovnice izvoza) a odvojeno za od nas akceptovane
menice (odeljenja uvoza, poslovnice uvoza). Svodna evidencija meninih akcepata
za celo preduzee se vodi u deviznom knjigovodstvu finansijskog sektora. Ovakva
priruna evidencija je od izuzetne koristi za uredno poslovanje s menicama gde ne
moe biti propusta i zakanjenja. Na osnovu nje e referent, koji obrauje
predmetni posao, biti u mogunosti da:
- po dobijenom kreditu iz inostranstva blagovremeno izda nalog za iskup
menica; i
557
- po datom kreditu u inostranstvo blagovremeno preduzme to je potrebno
za prezentaciju meninog akcepta radi naplate kod banke njegovog domicila, ako
prethodno ceo iznos potraivanja u inostranoj valuti po tom osnovu nije
odgovarajue eskontovan;
- po datim i primljenim kreditima sa inostranstvom ima uvid u tok njihove
naplate odnosno otplate.
Evidencija transportnih dispozicija vodi se centralizovano za celo
preduzee sa svim potrebnim podacima o sadrini datih naloga pediterskim
preduzeima i njihovom izvrenju. Ukoliko u preduzeu postoji posebna sluba
pedicije i transporta, onda se ova evidencija vodi tamo.
Evidencija zahteva za obraun povraaja carine vodi se centralizovano
za sve poslove izvoza i to obino u slubi obrauna izvoza-uvoza u finansijskom
sektoru preduzea.
Redni broj iz ove evidencije pod kojim je posao upisan stavlja se kao redni
broj obrasca koji se podnosi za predmetni posao.
Evidencija naloga za kontrolu robe vodi se centralizovano za celo
preduzee i sadri potrebne podatke iz izdatih naloga za vrenje kontrole robe u
spoljnotrgovinskom prometu i njihovom izvrenju.
Evidencija trgovakih faktura vodi se centralizovano za celo preduzee.
Sadri sve potrebne podatke o svakoj izdatoj trgovakoj fakturi za inostrane kupce
(redni broj, datum, firma inostranog kupca, vrsta i koliina robe, pojedinana cena
i ukupna vrednost isporuene robe ili izvrene usluge, datum izvrenja naplate,
primedba). Svaka izdata trgovaka faktura nosi redni broj iz ove evidencije. Ona
prua uvid u iznos dospelih potraivanja iz inostranstva, tok njihove naplate i
mogunost uredne i blagovremene intervencije kod dunika u sluaju potrebe.
Osim toga, na osnovu ovih redovnih evidencija povremeno se prave i
svodni pregledi o rezultatima poslovanja i stepenu optereenosti pojedinih radnih
jedinica i komercijalnog sektora u celini u odreenim karakteristinim, prelomnim
periodima rada jedne poslovne godine.
VII - KONTROLA SPOLJNOTRGOVINSKOG POSLOVANJA
U ostvarivanju svojih zadataka spoljnotrgovinsko preduzee se pridrava
postavki poslovne politike, zasnovne na zakonskim i drugim propisima koji
reguliu ovu materiju, na uputstvima u preduzeima i ugovorima o saradnji sa
drugim preduzeima ili usvojenim u organima privrednih komora. Zajednica, na
odreeni nain, ima uvid u poslovanje preduzea i postignute rezultate, ali ona i
pored toga, povremeno vri i nadzor nad njenim radom. Radi toga postoji nekoliko
558
organa u javnom ili meovitom preduzeu i van njega sa razliitim stepenom
nadlenosti i zadacima u ovom pogledu.
Direktor, kao poslovodni organ u sektoru poslovanja i predsednik
poslovodnog organa u preduzeu vre nadzor nad poslovanjem.
Dalje, sluba interne kontrole, javnog ili meovitog preduzea, trajno
obavlja strunu dokumentarnu kontrolu poslovanja, koja ima preteno preventivni
karakter. U toj ulozi ona blagovremeno ukazuje na sluajeve i predlae
odgovarajue mere za otklanjanje uinjenih propusta ili greaka u radu. Postupke
krenja zakonskih i drugih propisa i normi u poslovanju izvida i o tome podnosi
izvetaj nadlenim organima u preduzeu.
Svi organi i slube u preduzeu su obavezni da pruaju podatke i pomo
kontroli u vrenju njenih zadataka.
Nadleni organ za nadzor (inspekcije - trina, finansijska, sanitarna,
veterinarska, fitopatoloka, komunalna i dr.) u optinskoj skupuni na ijoj se
teritoriji nalazi sedite preduzea, vri povremenu kontrolu njihovog poslovanja u
pogledu primene i pridravanja propisa, odredaba statuta i drugih akata i
obavezujuih normi. Trina inspekcija, preko svog nadlenog organa za odnosno
podruje, vri nadzor nad radom spoljnotrgovinskog preduzea u prometu robe i
obavljanju trgovakih usluga u pogledu pridravanja propisa o regulisanju
prometa robe i usluga, kao i propisa koje u vezi s tim donose nadleni teritorijalni
organi.
Spoljnotrgovinsko poslovanje preduzea, posebno u delu koji se odnosi na
poslovanje s inostranstvom (plaanje i naplata, kreditni poslovi, drugi poslovi i
poslovni dogaaji od uticaja na stanje i kretanje platnog bilansa Jugoslavije s
inoitranstvom i vrednost dinara), podlee deviznoj kontroli. Deviznu kontrolu nad
spoljnotrgovinskim poslovanjem preduzea u naoj zemlji ostvaruje Savezno
ministarstvo finansija - devizna inspekcija, Narodna banka Jugoslavije. Sva
preduzea ije poslovanje podlee deviznoj kontroli obavezna su da uredno
legitimisanim i ovlaenim organima ove slube uine dostupnim dokumente,
evidencije i stanje o svom poslovanju. Na zahtev ovih organa, stavlja se na uvid:
sva knjigovodstvena evidencija preduzea, posebno u onom delu koji se odnosi ili
objanjava tok naplata i plaanja u poslovanju s inostranstvom, fakture domaih i
stranih dobavljaa, prijave o zakljuenom poslu, poslovnu korespondenciju, kao i
sve drugo to je korisno za razjanjenje toka i kvaliteta poslovanja s
inostranstvom.
Deviznu kontrolu u pogledu plaanja i naplate robe i usluga u
spoljnotrgovinskom prometu, po uputstvima izdatim od Narodne banke
Jugoslavije obavljaju odgovarajue slube Narodne banke Jugoslavije ili
ovlaene postovne banke i to, po pravilu, uvidom u dokumenta i njihovim
pregledom koji se stiu tokovima redovne zvanine evidencije o
559
spoljnotrgovinskom poslovanju, putem tzv. dokumentarne devizne kontrole. U
odreenim vremenskim razmacima i po potrebi slube, organi devizne kontrole
obavljaju i neposrednu kontrolu dokumentacije o spoljnotrgovinskom poslovanju
preduzea u celini ili u delu od njihovog posebnog interesa. Ovakva kontrola se
obavlja u samom preduzeu, na radnom mestu referenta ili odgovarajuih slubi,
kroz detaljni pregled i analizu dokumenata i postupaka odgovornih radnika i
organa upravljanja i rukovoenja. Poslove devizne kontrole u preduzeu vre
posebni strunjaci - devizni inspektori, na osnovu ovlaenja nadlenih organa i uz
legitimaciju koja potvruje njihovu linost i svojstvo deviznog inspektora.
Obavljanje privredne delatnosti u inostranstvu, takoe podlee praenju
njihovog rada i kontroli.
560
S a d r a j
U V O D...................................................................................................2
POJAM SPOLJNE TRGOVINE....................................................2
ULOGA I ZNAAJ SPOLJNE TRGOVINE................................4
OSNOVNI ZADACI SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEA
..........................................................................................................11
A - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEA..................................13
I - OBLICI PREDUZEA................................................................................14
1. OBLICI PREDUZEA U ZEMLJAMA TRZINE PRIVREDE. . . .14
a) PRIVATNA PREDUZEA (FIRME)..................................................15
b) POSREDNIKA TRGOVAKA PREDUZEA................................21
c) USLUNE DELATNOSTI U PROMETU..........................................41
d) DRAVNA PREDUZEA..................................................................51
e) ZADRUNA PREDUZEA................................................................52
f) OBLICI POVEZIVANJA PREDUZEA.............................................54
g) SPOLJNOTRGOVINSKI APARAT PROIZVOAKIH
PREDUZEA...........................................................................................59
II - SPOLJNOTRGOVINSKA PREDUZEA U JUGOSLAVIJI...............73
1. STATUS PREDUZEA........................................................................73
2. SPOLJNOTRGOVINSKA OPERATIVA...........................................75
3. SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI..................................................78
4. ROBNE STRUKE..................................................................................88
5. UPRAVNA STRUKTURA PREDUZEA U SPOLJNOJ
TRGOVINI.................................................................................................91
a) POSLOVNE FUNKCIJE U PREDUZEU.........................................93
b) ORGANIZACIONA STRUKTURA SPOLJNOTRGOVINSKOG
PREDUZEA.........................................................................................102
c) VRSTE SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEA..........................114
d) PROIZVODNO PREDUZEE..........................................................134
e) POSLOVNE ZAJEDNICE UDRUENJA......................................141
f) SPOLJNOTRGOVINSKA MREA U INOSTRANSTVU...............142
6. UDRUIVANJE U SPOLJNOJ TRGOVINI....................................154
B SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANJE.............................160
III - PREDUZEE I TRITE.....................................................................161
1. VEZA DOMAEG I INOSTRANOG TRITA.............................161
561
a) POJAM I ODNOS UNUTRANJE I SPOLJNE TRGOVINE..........162
b) POJAM I VRSTE TRITA..............................................................166
c) VRSTE PRODAJE ROBE..................................................................170
d) MEUNARODNI SAJMOVI............................................................175
e) MEUNARODNE AUKCIJE............................................................181
f) BERZE I BERZANSKI POSLOVI.....................................................184
g) MEUNARODNI TRGOVAKI RIZICI.........................................206
R o b n i r i z i c i...............................................................................213
2. TRGOVAKI OBIAJI I UZANSE.................................................234
a) OPTI PRINCIPI I PRAVILA U TRGOVAKOM POSLOVANJU
.................................................................................................................235
b) POSLOVNI I TRGOVAKI MORAL..............................................238
c) KONKURENCIJA U TRGOVAKOM POSLOVANJU.................241
d)MEUNARODNI TRGOVAKI OBIAJI, UZANSE I TERMINI 244
e) OBELEJA STVARI I PRAVA U TRGOVAKOM PROMETU...277
IV - KUPOPRODAJNI POSAO....................................................................281
1. PRIPREMNE RADNJE.......................................................................281
a) ISTRAIVANJE TRITA U ZEMLJI I INOSTRANSTVU..........281
b) PRIVREDNA PROPAGANDA I REKLAMA U ZEMLJI I
INOSTRANSTVU..................................................................................299
c) BONITET POSLOVNOG PARTNERA............................................307
d) AMBALAA KAO FAKTOR KUPOPRODAJE..............................314
e) OBELEAVANJE POILJAKA.......................................................323
2. CENA U SPOLJNOTRGOVINSKOM POSLU................................327
a) VIDOVI UGOVARANJA CENE......................................................328
b) REVIZIJA UGOVORENE CENE.....................................................337
......................................................................................................345
c) METODI OBRADE I ANALIZE PONUDA...................................345
3. SPOLJNOTRGOVINSKE KALKULACIJE....................................352
a) VRSTE I METODI KALKULACIJA................................................354
b) STRUNI KADAR KALKULANATA U PREDUZEU................360
c) PREDUSLOVI ZA USPENO KALKULISANJE............................362
d) PRETKALKULACIJE PO VRSTAMA POSLOVA.........................364
BILANS UVOZNOG MATERIJALA ZA PROIZVOD x..........372
(JED. MERE TONA)......................................................................372
BILANS UTROKA DOMAEG MATERIJALA ZA PROIZVOD
x....................................................................................................373
(JED. MERE TONA).......................................................................373
OBRAZAC DEVIZNE KALKULACIJE ZA CIF FOSAO.........378
562
DEVIZNA KALKULACIJA CENE...................................................378
O b r a u n :...........................................................................................383
4. IZVOZNI POSAO................................................................................388
a) PREDRADNJE IZVOZNOG POSLA................................................389
U G 0 V 0 R ............................................................................................420
lan 1......................................................................................................420
b) IZVRENJE IZVOZNOG POSLA....................................................435
c) LIKVIDACIJA IZVOZNOG POSLA................................................478
d) ANALIZA REZULTATA IZVOZNOG POSLA...............................485
5. UVOZNI POSAO.................................................................................491
a) PREDRADNJE UVOZNOG POSLA.................................................493
b) IZVRENJE UVOZNOG POSLA.....................................................494
c) LIKVIDACIJA UVOZNOG POSLA.................................................504
d) ANALIZA REZULTATA UVOZNOG POSLA................................505
Robni deo izvrenja posla................................................................505
Finansijski pokazatelji izvrenja posla.............................................506
Ostala zapaanja o poslu..................................................................506
6. SPECIJALNI SPOLJNOTRGOVINSKI POSLOVI........................507
7. VII OBLICI SARADNJE U SPOLJNOTRGOVINSKOM
PROMETU................................................................................................524
P o s l o v i i z v o z a u v o z a p o i n e n j e r i n g - s i s t e m u
.............................................................................................................524
Kupoprodaja prava industrijske svojine (patenti, licence)...............532
D u g o r o n a p r o i z v o d n a k o o p e r a c i j a s a i n o s t r a n
i m p r e d u z e e m.........................................................................538
Z a j e d n i k a u l a g a n j a..........................................................541
L i z i n g (L e a s i n g) p o s l o v i.................................................547
F i n a n s i j s k a s a r a d nj a p r o i z v o a a i t r g o v a c a.. 549
V - MEUNARODNI TRGOVAKI SPOROVI - ARBITRAA.............552
VI - EVIDENCIJA U SPOLJNOJ TRGOVINI...........................................555
VII - KONTROLA SPOLJNOTRGOVINSKOG POSLOVANJA............558
563

Knjiga Unutrasnje I Spoljnotrgovinsko Poslovanje

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

You might also like

Knjiga Unutrasnje I Spoljnotrgovinsko Poslovanje

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Knjiga Unutrasnje I Spoljnotrgovinsko Poslovanje

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Spoljnotrgovinsko poslovanje mr Saa Sari

Upotrebljeni znaci su objanjeni u tekstu.

You might also like