Sadraj 14.

predavanja:

KOMUNIKACIJSKE VJETINE

Pregovarake tehnike i vjetine 2. dio

14. PREDAVANJE

2. INTERAKCIJA
a. Postavljanje stila
Ton pregovora Koga ukljuiti Lokacija Kako e tko sjediti Razbijanje leda

c. Procjenjivanje pozicije druge strane Pogrene injenice Isputanje injenica Pogrena logika Apeliranje na emocije d. Jaanje svoje pozicije Stvaranje uvjeta za kompenzaciju Pogodnosti e. Rad na sporazumu Iznalaenje zajednikih pozicija Povremeni kratak saetak pregovaranja Upot Upo treba hipotetikih preporuka Konstruktivan kompromis

b. Postavljanje dnevnog reda

Uspostavljanje meusobnog razumijevanja Meusobni dogovor oko predmeta pregovora, irina koju treba obuhvatiti i svrha

3. ZAVRETAK PREGOVORA
Ugovor/Sporazum Identificiranje moguih signala Primjena tehnika zatvaranja Osiguranje da je prethodno sve bilo ukljueno Osiguranje da se su svi sve razumjeli Rad na provedbi sporazuma : Model: JA-TI-MI

Ukljuivanje posrednika
Posrednici obino interveniraju tek kad doe do zastoja u pregovorima ili je jasno da strane nisu sposobne ili spremne za meusobnu komunikaciju. Ukljuivanje posrednika omoguuje stranama da ine vee i ee ustupke, a da se ne smatraju slabima zato to poputaju. Da bi trea strana (posrednik) imala uspjeha, strane u sukobu moraju imati povjerenje u nju i vjerovati u njene sposobnosti za posredovanje.

Funkcije posrednika
usmjeriti panju sukobljenih strana na objektivne probleme, a ne na osobne osjeaje, ime se postie odvajanje osoba od problema; pojasniti namjere svake strane i oekivane dobitke i gubitke; preispitati alternativna rjeenja usmjeravanjem diskusije na interese i poticanjem kreativnosti u osmiljavanju rjeenja; omoguiti obim stranama da sauvaju obraz; olakati komunikaciju meu suprotstavljenim stranama; regulirati intervencije i uplitanja sa strane; uspostaviti i poticati norme jednakosti i pravednosti u pregovaranju

Zadaci posrednika ili medijatora

CILJ: promijeniti dogaaje iz svae u zajedniko rjeavanje problema. Odvojiti ljude od problema. Biti blag prema ljudima i odluan u odnosu na problem. Usmjeriti se na interese, a ne na pozicije. Naglasiti podruja slaganja. Osmisliti nove opcije. Sklopiti jasan dogovor. Osigurati pravedan proces.

Razlikovanje posrednika i arbitra

Vano je naglasiti razliku izmeu posrednika ili medijatora i arbitara, koji zapravo nameu dogovor. Prednost posredovanja je u tome to je vjerojatnije da e se sukobljene strane identificirati s konanom odlukom, budui da su je same donijele i da ona u puno veoj mjeri odraava njihove stvarne interese. Prednost arbitrae je u tome to se svakako dolazi do rjeenja i esto tedi vrijeme.

Osnovne smjernice za uspjeno pregovaranje:

1. Vodite razgovor koji elite na nain koji e sugovornik smatrati prihvatljivim i profesionalnim. 2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv zakljuak. 3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan, ali budite fleksibilni. 4. Postavite jasne ciljeve. 5. Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (meusobno potovanje). 6. Nikada ne podcjenjujte sugovornike. 7. Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili vie njih) osnovna je pretpostavka uspjenog pregovaranja.

8. Postoji potreba za mijenjanjem pravila. Nema puno mjesta za dominaciju, ali morate braniti svoju poziciju. 9. Budite otvoreni, ali ne i bez obrane. Nemojte se sluiti pretjerivanjem i laima. 10. Strpljenje je osnovno obiljeje dobrog pregovaraa. 11. Razumijevanje je presudno. Gledajte stvari i iz tue perspektive i prosuujte objektivno. 12. Izbjegavajte sukobljavanje. Paljivo navodite neslaganje sa sugovornikom. 13. Ustupke inite progresivno, trgujte ustupcima.