Eladastechnika Alaptananyag Vegleges

Eladstechnika
2003.01.02.
ELADSTECHNIKA ALAPTANANYAG
Ksztette:
Brdos Andrea Ferkovics Lszl Nagy Zoltn Vass Edit Gerbovits Tams Hack Andrs
Lektorlta:
Jvhagyta: Zsoldos Mariann rvnyes: 2003 janur 2.-tl
Generali-Providencia
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Tartalomjegyzk
Tartalomjegyzk......................................................................................................................................................3 Elsz........................................................................................................................................................................6 Eladstechnika alaptananyag bevezetse..............................................................................................................7 Az eladsrl ltalban ...........................................................................................................................................8 Az eladsrl ltalban.............................................................................................................................................9 Az elads absztrakt megkzeltse........................................................................................................................9 Az elads fogalma...............................................................................................................................................10 Az eladsi tevkenysg szerepli........................................................................................................................10 Az idelis eladi szemlletmd - tancsadv vls...........................................................................................11 Az elads, mint folyamat s lpsei....................................................................................................................11 I. AZ ZLETI ELADSI TRGYALS ELKSZTSE, AVAGY AMG AZ GYFLHEZ/ PARTNERHEZ ELJUTUNK.................................................................................................................13 Bevezets................................................................................................................................................................14 I.1. Cmanyaggyjts ............................................................................................................................................16 I.1. Cmanyaggyjts.............................................................................................................................................17 Honnan lehetnek cmeid, kikre szmthatsz tovbbi munkd sorn?..................................................................17 Kik lehetnek j hatskzpontok?........................................................................................................................18 Cmanyaggyjts techniki, tovbbi lehetsges forrsai.....................................................................................19 A cmanyag minstse.......................................................................................................................................20 A cmanyaggyjts s minsts hatkony eszkzei...........................................................................................21 I.2. Idpont-egyeztets..........................................................................................................................................23 I.2. Idpont-egyeztets..........................................................................................................................................24 Telefonos idpont-egyeztets..............................................................................................................................24 Szemlyes idpont-egyeztets.............................................................................................................................29 Idpont-egyeztets levlben vagy e-mailben .....................................................................................................30 Idpont-egyeztets interneten.............................................................................................................................31 I.3. Felkszls a trgyalsra...............................................................................................................................33 I.3. Felkszls a trgyalsra...............................................................................................................................34 Az els trgyalsra val felkszls....................................................................................................................34 A tovbbi trgyalsra val felkszls................................................................................................................35 Szemlyes felkszls.........................................................................................................................................36 Befejezs.................................................................................................................................................................39 II. TECHNIKAI FEJEZETEK................................................................................................................40 II.1.Krdezstechnika...........................................................................................................................................41 II.1.Krdezstechnika...........................................................................................................................................42 A krdsek csoportostsa s megjelensk a klnbz trgyalsi fzisokban................................................42 Egyb krdstpusok s hasznlatuk...................................................................................................................44 A krdsek komplex alkalmazsa.......................................................................................................................45
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
II.2 Az elads sorn felmerl kifogsok s azok kezelse................................................................................49 II.2 Az elads sorn felmerl kifogsok s azok kezelse................................................................................50 A kifogsok csoportostsa s kezelsk helyes szemllet mdja......................................................................50 III. ZLETI TRGYALS.....................................................................................................................57 Bevezets................................................................................................................................................................58 III.1. Bemelegt beszlgets.................................................................................................................................60 III.1. Bemelegt beszlgets.................................................................................................................................61 Bizalmi hd kialaktsnak menete......................................................................................................................61 A tancsad s az ltala kpviselt cg megjelense a bemelegt beszlgets sorn..........................................62 III.2. Szksgletelemzs, - pontosts, - tudatosts...........................................................................................64 III.2. Szksgletelemzs, - pontosts, - tudatosts...........................................................................................65 A szksgletekrl ltalban.................................................................................................................................65 A szksgletfeltrs.............................................................................................................................................66 Szksgletpontosts...........................................................................................................................................67 Szksglettudatosts..........................................................................................................................................70 Az gyfl fizetkpessgnek feldertse...........................................................................................................72 A szksglettudatostst s - pontostst tmogat eszkzk cgnknl............................................................73 III.3. A termk bemutatsa..................................................................................................................................79 III. 3. A termk bemutatsa.................................................................................................................................80 A megolds bemutatsa (hogyan mondd el).......................................................................................................83 Hivatkozsi technika...........................................................................................................................................90 III. 4. Zrs............................................................................................................................................................93 Zrsi technikk..................................................................................................................................................96 A zrs folyamata................................................................................................................................................98 III.5. Ajnlstechnika, ajnlskrs..................................................................................................................100 III.5. Ajnlstechnika, ajnlskrs..................................................................................................................101 Mit neveznk ajnlstechniknak?....................................................................................................................101 Az ajnlstechnika alkalmazsa az rtkestsi folyamat sorn........................................................................101 Az ajnlstechnika alkalmazsa az eladsi folyamattl fggetlenl.................................................................103 Hogyan mkdik az ajnlstechnika hatkonyan?............................................................................................103 Az ajnlskrs mdszerei................................................................................................................................104 Ajnlstechnikt segt eszkzk......................................................................................................................106 Az ajnlstechnika elnyei a szmodra ............................................................................................................107 Befejezs ..............................................................................................................................................................109 IV. AZ ELADSI BESZLGETS UTN, AVAGY A HOSSZ TV GYFLKAPCSOLAT SIKERRT.......................................................................................................................................110 Bevezets..............................................................................................................................................................111 IV.1. llomnypols..........................................................................................................................................114 Az llomnypols fogalma s clja.................................................................................................................114 Az llomnypols elnyei...............................................................................................................................114 llomnypolsi feladatok................................................................................................................................115 Els jra felkeress............................................................................................................................................117
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
vforduls felkeressek....................................................................................................................................118 Szolgltatsok s lejr szerzdsek.................................................................................................................123 IV.2. Keresztrtkests......................................................................................................................................128 A keresztrtkests fogalma.............................................................................................................................128 A keresztrtkests clja..................................................................................................................................129 Hogyan kszlj arra az eladsi beszlgetsre, amely egy meglv gyfllel trtnik?....................................129 A keresztrtkests elnyei..............................................................................................................................130 Befejezs...............................................................................................................................................................134 Zr gondolatok..................................................................................................................................................135 Felhasznlt irodalom...........................................................................................................................................137 Ajnlott irodalom................................................................................................................................................137
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Elsz
Kedves Munkatrsam! Manapsg, amikor minden napra jut egy meglep felfedezs, technikai jts, lehet-e jat alkotni az zleti letben, alapveten jat nyjtani brmilyen szolgltatsban? Azt gondolom, igen, de az igazi minsget, az tt jdonsgot az emberi kapcsolatrendszerek finomtsban ltom. Mit jelent ez? A Generali - Providencia stabilitst akr csak minden ms cgt mrhetjk szmokkal (alaptke, djkteles l llomny, nyeresg stb.). Emellett szmomra ugyanilyen fontos, annak vizsglata, hogy milyenek azok a lthatatlan szlak, amelyek munkatrsainkat ktik partnereinkhez. Ezek a szlak, ez a ktelk biztostnk egyik alappillrt jelentik. Ez az a tke, amelyre pthetnk hossz tvon. Az gyflkzpontsg ebbl kifolylag az egyik leghangslyosabb rtke szervezeti kultrnknak, vagyis clunk, hogy tarts, eredmnyes, hossz tv kapcsolatot alaktsunk ki s tartsunk fenn partnereinkkel, mely az egyni s a trsasgi sikernk zloga. Nem divatirnyzatot kvetnk, hanem folytonossgot, innovcit, biztonsgot s pnzgyi stabilitst knlunk partnereinknek. Ezen trekvsnk fogalmazdott meg a hossz tv vllalati stratgiba is szervesen beptett Vdszrny koncepciban. Ez a filozfia az let minden szakaszt vgigksr, szemlyre szabott tancsadst jelent, mely ltal nem termket, hanem olyan megoldsokat knlunk partnereinknek, amelyeket letkben bekvetkez esemnyeknek, lethelyzeteknek megfelelen alaktunk ki. Ez a szemllet trsasgunk versenyelnyt s eredmnyessgt jelentsen befolysolja, azonban csak akkor lesznk kpesek sikeresen megvalstani, ha a Vdszrny- filozfia minden munkatrsunk magatartsnak l rszv vlik. Biztos vagyok a Generali Providencia jvjben, hiszen ez a szellemisg t kell, hogy jrja minden munkatrsunkat. A Te tudsod s tapasztalatod szavatol azrt, hogy partnereink is rezzk: Nlunk az ember ll a kzppontban. Amikor kezedbe veszed ezt az gyflkzpont eladsi szemlletmdon alapul trzsanyagot, mely a Generali - Providencia eladstechnikja, gondolj arra, hogy egy nagy s sikeres biztosttrsasg munkatrsaknt dolgozol sajt cljaid megvalstsn, amely magval hozza kzs cljaink megvalsulst is. Tanulsodhoz sok rmet, az gy megszerzett tudsod alapjn vgzett munkdhoz pedig kiemelked eredmnyeket, hossz tv gyflkapcsolatokat kvnok Neked!
Dr. Plvlgyi Mtys vezrigazgat
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Eladstechnika alaptananyag bevezetse

Kedves Kollga! A kezedben tartott knyv a Generali-Providencia eladstechnikjt tartalmazza, mely az elmlt 10-12 v gyakorlati tapasztalatn alapul. Megnevezst illeten trzsanyag, mert a szerkesztk szndkai szerint tfogja a cg specifikus eladsi folyamatnak egszt, bemutatva annak lnyegt. Az eladstechnika trzsanyag 4 f rszbl (knyv), s ezen bell 13 fejezet (munkafzet) pl fel gy, hogy mind a knyvek mind az azokat kpez fejezetek, nll nmagukban is rtelmezhet egysget alkotnak. A felpts clja, hogy az anyag univerzlisan legyen felhasznlhat rszben j belpink, rszben tapasztalt tancsadink szmra. Az sszegyjttt tuds clja, hogy a cgstratgiban szerepl rtkek ltalad kzvettve, a segtsgeddel megvalsulhassanak. Minden munkatrsnak szem eltt kell tartania, hogy a Generali-Providencia hossz lettartam, tartsan nyeresges gyflkapcsolatok felptst s polst tzte ki clul. Ennek megfelelen fogalmazta meg stratgijt, rtkeit, vllalati filozfijt s alaktotta ki napi munkafolyamatait. Fontos azonban, hogy ezek a vltozsok ne csak ltszatintzkedsek legyenek, mert a hossz tvon elgedett gyfl a legjobb reklm. Ezrt kell fkuszba lltani minden jobbt intzkedst, s meg kell tlteni rtkes, komoly tartalommal az gyflbart biztost imzst. Ez a trekvs fogalmazdott meg azon munkacsoport tagjaiban is, akik sszelltottk ezt a trzsanyagot. A trzsanyagban tallsz elmleti tudst s gyakorlati pldkat egyarnt, melyeket egynisgednek megfelelen alakthatsz, tovbbfejleszthetsz. Szerkezetben az elads lpseit kveti. A trzsanyag alkalmas arra, hogy egynileg fejleszd tudsod, vagy akr csoportosan is feldolgozhatk az egyes fejezetek (pl.: eladsi konzultci, klnbz eladstechnika kpzseken). Bzunk abban, hogy a trzsanyag ttanulmnyozsa, ismeretanyagnak elsajttsa utn hasznosnak, gyakorlatban mkdkpesnek ltod majd az itt lertakat, s a vllalati filozfit szem eltt tartva tudod vgezni munkdat. Ezen tuds birtokosaknt sikerrel llod meg a helyed.
Sok sikert kvnnak a munkacsoport tagjai!
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Az eladsrl ltalban
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Az eladsrl ltalban
Mott: Az elads mvszet, de az alapok tanulhatk. Ennek a fejezetnek a clja, hogy bemutassa az elads lnyegt, azt a szemlletmdot, ahogy mint tancsad az gyfeledet kezelned kell, tovbb ismertesse a cgnknl kialakult hatkony eladsi folyamatot s annak lpseit. Az elads kiindulpontjai az emberi szksgletek s ignyek. Mai vilgunkban az emberek tbbsgt letk minden terletn az eredmnyessg s a hatkonysg rdekli. Szeretnnek jobban lni s elszntak arra, hogy megtegyenek mindent, ami ket (s csaldjukat) hozzsegti ehhez. Ahhoz azonban, hogy eredmnyesnek s hatkonynak rezzk magukat, olyan alapvet feltteleknek kell teljeslnik, mint pldul a ltbiztonsg, a szocilis httr, bizonyos fok egzisztencia. Az elzekben felsorolt fogalmakat sszefoglal nven szksgleteknek nevezzk. Az eladsi trzsanyag ksbbi fejezeteiben trgyaltak egyrtelm rthetsge miatt clszer itt s most a szksgletek s az ignyek kztti klnbzsget meghatrozni. "Az emberi szksgletek bizonyos alapvet kielgtetlensg esetn hinyrzetknt jelentkeznek."- rja Philip Kottler Marketing Management c. knyvben. Egyszerstve a szksglet tulajdonkppen nem ms, mint hinyrzet. "Az ignyek a szksgletek konkrt kielgtsre irnyulnak", azaz amikor konkrtan megkvnunk valamit, vagy meghatrozzuk a hinyrzet megszntetsnek mdjt, akkor ignyeket fogalmazunk meg. Mirt fontos mindez az elads fogalmnak megrtshez? Azrt mert amikor az gyfl/partner (vsrlsi) dntst hoz, szksgletei s ebbl fakad - bels s kls ingerek hatsra kialakul - ignyei erteljesen motivljk. Amennyiben szksglett, ignyt a vsrlsi dnts utni llapot kielgti, gy azt az gyfl/partner haszonknt li meg. A haszon mint ahogy az a ksbbi fejezetekben bemutatsra kerl- termszetesen nem csak anyagi, hanem rzelmi kategriaknt is rtelmezhezt. A szksglet kielgtsvel tulajdonkppen haszonszerzsre treksznk, gy amikor eladunk, partnereink szksgleteit, ignyeit kell kielgteni alapveten. Az elads absztrakt megkzeltse Bizonyos felfogs szerint az let minden terletn hasznokra treksznk. Ahhoz azonban, hogy hasznokat kapjunk, ltalban adnunk is kell valamit. Klasszikus esetben pnzt fizetnk termkekrt vagy szolgltatsokrt. Tgabb rtelemben azonban hasznokat adunk hasznokrt cserbe. Azaz egyszerre vagyunk eladk s vevk, radsul az let szinte minden terletn. lljon itt pldaknt egy kis rszlet Joe Girard eladssal foglalkoz knyvbl. Els pillanatra taln meghkkentnek tnik, de valahol mindnyjan eladk vagyunk. Amikor akarunk valamit a msiktl, valjban el akarunk neki adni valamit: egy tletet, egy vgyat, egy kvnsgot, egy rzst, egy egszsgesebb letmd gondolatt.
Generali-Providencia Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Amikor egy gyerek, aki megprblja rvenni anyjt, hogy mg egy rt fennmaradhasson tvt nzni, egy kvnsgot akar eladni. Amikor a lny, aki clozgat a bartjnak, hogy inkbb valami romantikus filmet nzne meg focimeccs helyett, egy vgyat akar eladni. Amikor pedig a fi megprblja errl lebeszlni a lnyt, s a jgplyra vinni, egy kvnsgot akar eladni. A kamasz, aki el akarja krni az apja kocsijt szombat jszakra, egy kvnsgot akar eladni. Amikor valaki fizetsemelst kr a fnktl, magt akarja eladni. Amikor az anya a spent kivlsgt emlegeti gyermeknek, egy egszsgesebb letmd gondolatt akarja eladni. Brki vagy, brhol vagy, brmit teszel, s akrhol teszed eladsz. Lehet, hogy nem vagy ennek tudatban, mgis ez az igazsg. Az elads fogalma Az elads tulajdonkppen egy cserefolyamat, amelyben mindegyik szerepl (legtbbszr elad-vev) haszonszerzsre trekszik. Az elads akkor idelis, ha vgeredmnyeknt minden benne rsztvev "szerepl" gy rzi, hogy jl jrt. Az eladsi tevkenysg szerepli Az eladsi tevkenysgnek a klasszikus fogyaszti piacokon - gy a pnzgyi, biztostsi piacon is - ltalban ngy jellemz szereplje van, ezek: Az gyfl/partner: aki bels-kls motivcik s tovbbi tnyezk (ingerek) hatsra felismeri meglv, kielgtsre vr szksglett. A termk/szolgltats: mely a fent jellemzett gyfl szmra szksgletkielgt kpessggel rendelkezik, azaz hasznot, hasznokat jelent. Az elad/tancsad: aki az elads kataliztora, szakrtelmvel, befolysol kpessgvel s felelssgvel. Termszetesen az rtkestsi tevkenysgtl is hasznokat vr el. A szolgltatst ltrehoz vllalat/vllalkozs: amely az esetek tbbsgben az elads gyfl melletti msik jogi szereplje. ltalban azrt jn ltre, hogy bizonyos vevi, gyflkr szksgleteinek kielgtsn keresztl hasznot (profitot) realizljon.
A biztostsi piacon a sikeres elads ltrejtthez mindegyik felsorolt szerepl kzremkdsre szksg van. A szereplk klcsnhatsa kvetkeztben alakulhat ki az elads utn az, az idelis llapot, ami mindenkinek az elgedettsgt jelenti.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Az idelis eladi szemlletmd - tancsadv vls Manapsg olyan mennyisg inger ri a potencilis gyfeleket, amelynek hatsra nagyon sokflekppen tudjk kielgteni felmerl azonos szksgleteiket. Ezzel prhuzamosan a vsrlk - klnsen nagyobb sly, nagyobb tkebefektetst ignyl vsrlsi dntseikben- egyre cltudatosabb vlnak. Ez a kt tnyez azt jelenti, hogy ma az eladsbl l szakembereknek tancsadkk kell vlni, akik segtsget nyjtanak veviknek, gyfeleiknek a szmukra bonyolult informcik megrtsben, az ismeretlen kockzatok kezelsben, a klnfle helyzetekben felmerl problmk megoldsban. Klns jelentsge van ennek a biztostsi szakmban, ahol rgi trekvs, hogy az gyfl s a biztostsi tancsad kapcsolata tarts, kiegyenslyozott legyen. Olyan kapcsolat, amelyben az gyfl nyltan feltrhatja problmit, beszlhet egszsgi gondjairl, anyagi helyzetrl. Ez tulajdonkppen azt jelenti, hogy a tancsad s az gyfl viszonya bizalmi alapokon kell, hogy nyugodjon. A profi tancsadnak a bizalmi viszony kialaktsval kapcsolatos clja az kell legyen, hogy gyfele minden biztostssal, esetleg pnzgyekkel kapcsolatos problmjval s krdsvel t keresse meg. Ennek megteremtshez fontos, hogy a tancsad gyfele vals szksgleteinek s ignyeinek megfelelen szmra teljes kr szolgltatst nyjtson, s vele hossztvon gondolkozzon. Az elads, mint folyamat s lpsei Az igazi tancsad, aki tisztban van az elads kiindulpontjval, lnyegvel s szemllet mdjval, az tisztban van azzal is, hogy az rtkests egy olyan folyamat, amely mr az gyfllel val tallkozs eltt elkezddik s mg a szemlyes tallkozs (megegyezs, zletkts, szerzdskts) utn is tart. Ahhoz ugyanis, hogy felderthetk legyenek az gyfl szksgletei, pontosthatk legyenek az ignyei, s a megfelel megoldsokat tudja a tancsad szmra ajnlani, az zletktsre fel kell kszlni. Ahhoz, hogy az gyfl hossztvon a tancsad, illetve cgnk partnere maradjon, elgedettsg rzst kell folyamatosan megrizni benne. Melyek azok a lpsek, amelyeket elmletben kln-kln el kell sajttanod ahhoz, hogy kzben tartsd, ellenrizd az rtkestsi folyamatot, s amelyek a gyakorlatban hatkonyan mkdtetve hozzsegtenek a sikerhez. Az elads lpsei: felkszls cmanyaggyjts idpont-egyeztets felkszls a trgyalsra trgyals bemelegt beszlgets szksglet feltrs, pontosts, tudatosts termk bemutats zrs
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
ajnls technikk gyflkapcsolat pols az elads utn llomnypols keresztrtkests
Tves leegyszersts lenne azt mondani, hogy valstsd meg ezeket a lpseket, s ennek eredmnye, hogy az gyfl vsrolni fog. Ez tl ltalnos lenne, s tl sok krdst hagyna nyitva. ppen ezrt a trzsanyag tovbbi - az egyes lpseket trgyal - fejezeteiben javaslatokat s tleteket tallhatsz, melyeket az gyfl s a sajt egynisgedhez igaztva tudsz hasznlni. Ezek a lpsek tmutatul szolglnak az gyfl kivlasztstl az llomnypolsig. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy a tancsadi kreativitst rdemes a megszerzett rtkestsi tapasztalattal arnyosan nvelni. Vgezetl fontos, hogy minden munkatrs, aki a Generali Providencia eladsi lpseit alkalmazza, legyen kitart, higgyen nmagban, a cgben, a termkekben, az gyflben s a vezetiben. rezze, hogy a hivatsa ltal az embereknek nlklzhetetlen szolgltatst tud nyjtani, de csak akkor, ha ezzel korrektsg s megbzhatsg is prosul. Fontos mindemellett, hogy szorgalmas legyen s szakmailag maximlisan felkszlt. Legyen bszke arra, hogy egy olyan eredmnyes biztosttrsasgnl dolgozik, melyet tbb mint 170 ve alaptottak s ma is eredmnyesen mkdik. A fejezet elsajttsbl szrmaz hasznod Amennyiben ezt a fejezetet elolvastad, illetve kpzssel feldolgoztad: Tudod, hogy mi a klnbsg a szksgletek s az ignyek kztt, s hogy ezek milyen szerepet jtszanak az elads folyamatban. Azonosultl az elads lnyegvel, s remlheten bepted azt rtkestsi tevkenysged szemlletmdjba. Megismerkedtl az elads szereplivel s lpseivel, hogy az segtsgedre legyen tevkenysged felptshez, a folyamat kzbentartsnak, hatkonysgnak ellenrzshez.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
I. Az zleti eladsi trgyals elksztse, avagy amg az gyflhez/ partnerhez eljutunk
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Bevezets
A tancsadi munka sikeres folyamatnak elengedhetetlen felttele, hogy tudd, mirt csinlod s higgy benne. Hatrozd meg a cljaidat s az elrsk rdekben elre, s egyben kvetkezetesen tervezd meg a munkdat! Eredmnyes zletkti munkd felttele, hogy az albbiakban bemutatott tevkenysget tudatosan s folyamatosan vgezd. A siker krforgsa:
Cmanyaggyjts
Idpont egyeztets gyflpols Ajnlstechnika
Felkszls a trgyalsra Trgyals
Az eladsi beszlgets eltt rtkestsi tevkenysged els lpse azoknak a szemlyeknek a kivlasztsa, akiknek el akarod adni cgnk szolgltatsait, illetve annak a mdszernek a meghatrozsa, amelynek segtsgvel felveszed a kapcsolatot ezekkel a szemlyekkel. A leend, potencilis gyfelek kivlasztsa folyamatos tevkenysg s ennek keretben j embereket kell keresned, akikkel tallkozni s beszlgetni kvnsz cgnk szolgltatsairl. Ez az rtkestsi folyamat nyitnya. Ezen rtkestsi folyamat elksztse hrom nll szakaszra tagoldik: Cmanyaggyjts Idpont- egyeztets Felkszls a trgyalsra
Eladstechnika
2003.01.02.
Az elads az gyfelek szksgleteinek feldertse, felismerse, felmrse, majd kielgtse megfelel termkkel. Ez komoly s felelssgteljes munka. Nem lehet rgtnzni, mert idt, energit s partnert veszthetnk vele. A tancsadi munka sikernek egyik titka a trgyals elksztsben rejlik. Amennyiben a most kvetkez fejezetekben trgyaltak szerint felkszlsz az eladsi beszlgetsre, kell rutint szerzel az elads fortlyaiban s elred, hogy gyfeleid ajnlst adjanak neked, akkor semmi sem ment meg a siker elrstl. Nzzk teht rszletesen, mit kell tenned ahhoz, hogy felkszlten, magabiztosan s megnyeren tudj trgyalni gyfeleiddel.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
I.1. Cmanyaggyjts
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
I.1. Cmanyaggyjts
Mott: Sikered felttele az, ha mindig tudod, kit keress fel! A fejezet clja, hogy bemutassa, mekkora jelentsge van az eladsi munka sikerben a cmanyag bzis kialaktsnak, folyamatos karbantartsnak s megfelel mdszerekkel trtn felhasznlsnak. A cmanyaggyjts az a tevkenysg, melynek sorn hozzjutsz azokhoz a nevekhez s a hozzjuk kapcsold adatokhoz, akik a jvben gyfeleidd vlnak. A cmanyag gyjtse a tancsad letnek szerves rsze, a nap 24 rjbl a lehet legtbbet kell fordtania erre a tevkenysgre. Igazbl szre sem veszi, hogy cmanyagot gyjt, a tapasztalt tancsad szmra olyan ez, mint a llegzs: automatikus. Nzznk meg a hatkony cmanyaggyjtsre egy tanulsgos trtnetet: Egy halszfaluban kt fi azt a megbzst kapta, hogy aplykor tarisznyarkot szedjenek. Pter a falutl jobbra, Pl a falutl balra fekv partot nzte t. Pter minden egyes kirndulsnl teli kosrral, Pl pedig flig megtelt kosrral trt vissza. Nem igazsg mondtk a vnek. Felcserltk a vadszterletet, m nagy meglepetsre Pter kosara megint teli volt, mg Pl csak nem akart megtelni. Ekkor gy dntttek megfigyelik a kt fi munkamdszert. Pl miutn elindult gondosan megvizsglt minden kvet, amelyik alatt rkot sejtett, azt felemelte. Szp gondos munka mondtk a vnek. Mirt csak flig telt meg a kosara? Nzzk meg Ptert. Msnap Ptert kvettk titokban. Pter fogta a kosarat, lement a fvenyre s gondolkods nlkl felemelt minden kvet, s mire a partszakasz vgre rt, megint tele lett a kosara! Emelj fel minden kvet! Honnan lehetnek cmeid, kikre szmthatsz tovbbi munkd sorn? Amikor elkezded a tancsadi munkt, neked is elszr cmeket kell gyjtened. Kezdd rgtn az ismerseidnl ne a rokonaidnl! Kezdetben ne hvd fel azokat, akikhez rzelmileg ktdsz, vagy rokonaid. Nekik sokkal nehezebb eladnod. Nhny hnap mlva mr lesz akkora gyakorlatod, hogy rezni fogod ezt a krt is megkeresheted , addig azonban ne velk prblkozz. A te ismeretsgi krd sokkal nagyobb, mint gondolnd. Ha egy ideig azonos szakmai krben mozogsz (mint pl. kzalkalmazottak, vllalkozk stb.), akkor jobban megismered ennek a krnek a sajtos, specifikus problmit, knnyebben tallsz kzs tmt, s tudsz vlaszolni a feltett krdsekre.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Gyjtsd ssze ismerseidet az albbi szempontok segtsgvel: Korbbi munkahelyeid? o (Korbbi munkltatk s alkalmazottak, kamark s szakmai szvetsgek tagjai, korbbi gyfelek, szlltk, konkurensek s ezek munkatrsai stb.) Ismeretsgek az iskolai veidbl? (Iskolatrsak, tanrok, osztlytrsaim szlei, tanfolyamokrl ismert hallgattrsaim stb.) Mindennapi kapcsolataid? (lelmiszerzlet, tejbolt, mosoda, tisztt, ruhzati zlet, trafik, fodrsz, kozmetikus, orvos, gygyszersz stb.) Kiket ismersz azltal, hogy autd van? (Autkeresked, benzinkutas, autszerel, karosszrialakatos, alkatrszkeresked, stb.) Kiket ismersz, akik mostanban vettek hzat, lakst? Jelenlegi vagy a korbbi szomszdjaid? (Szomszdok, j bartok, ismersk a korbbi krnyezetembl stb.) Kiket ismersz hzastrsad rvn? (Szervezetek s egyesletek, amelyeknek a tagja; bartai, ismersei stb.) Kiket ismersz gyermekeid ltal? (A gyerek tanrai, jtsztrsainak szlei, iskolaigazgatk stb.) Klub, egyesleti, szvetsgi s szervezeti tagtrsaid, illetve azok ismersei (Katonasgtl, politikai prtok s szakszervezeteken keresztl.) Egyhzi, jtkonysgi szervezetekben vgzett tevkenysged ltal? (Egyhzkzssg, Caritas, seglyszervezetek, szamaritnusok, gyermeksegly alaptvnyok stb.) Kiket ismersz hobbijaid vagy a sport ltal? Kiket ismersz zleti kapcsolataid ltal? (ptmester, kmves, fest-mzol, knyvel, vendglts stb.) Gyjthetsz cmanyagot hatskzpontok segtsgvel is. A hatskzpont olyan szemly, aki szemlyesen ismer tged s hajland a segtsgedre lenni. Kapcsolatai vannak azokban a krkben, ahol tevkenykedni akarsz. Bzik a becsletessgben, s befolysa van az emberekre, mert adnak a vlemnyre. Kik lehetnek j hatskzpontok? A legjobb hatskzpontok ppen ezrt olyan szemlyek: akiket ismersz, akik ismernek tged, s akikkel valamilyen kapcsolatban llsz, akik a megclzott gyflkrdben nagyszm kapcsolattal rendelkeznek, akik msokrl olyan informcikat tudnak, amelyek a biztostsi ignyt altmasztjk (pl: gyermekszlets, hzassg, ellptets, rkls, jabb vllalkozsok, hitelfelvtel, vagyonmegrzs, rtkvdelem stb.). Ugyanakkor nem kell, hogy bizalmas bartod legyen, de hinnie kell abban, hogy a biztostsnak nincs alternatvja. Egyszeren olyan szemly, aki segt neked, tleteket ad. A hatskzpont nem csak neveket ajnl, hanem olyan informcikat ad, melyek segtenek a cmanyagod minstsben.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Kik lehetnek potencilisan j hatskzpontok (alapveten a szolgltati iparbl kerlnek ki): knyvelk ptszek klubok, trsadalmi szervezetek s szvetsgek tisztviseli (kamark s kereskedelmi szvetsgek elnkei, titkrai, igazgati, egyesleti tisztviselk, trsadalmi klubok, csoportosulsok hivatalnokai stb.) bankrok papok ptsi vllalkozk orvosok, gygyszerszek, llatorvosok hzhoz szlltk jsgok s magazinok kiadi egyb vezetk, igazgatk (szemlyzeti igazgatk) gyvdek fnykpszek fodrszok s kozmetikusok autszerelk ingatlankzvettk kiskereskedk oktatsban dolgozk zvegyek, vagy akiket nem lehet biztostani Cmanyaggyjts techniki, tovbbi lehetsges forrsai Ksbbi munkd sorn cgnknl sokat fogsz tallkozni a kvetkez kt fogalommal: Hideg cm: olyan, amirl nincs informcid. Meleg cm: amirl rszletes informciid vannak. Ezen kt kategria alapjn a lehetsges cmeket a kvetkez tblzat alapjn csoportostjuk: Hideg cm cgek ltal kiadott gyfl lista gyfl ltali lakshirdetsek gyfl ltali authirdetsek gyfl ltali egyb hirdetsek zletkt ltali hirdetsek utcai krdvezs Aranyoldalak Kisokos babacm Egyb tleteid Meleg cm ismeretsgi kr 100-as cmlista (meghatrozst lsd a 17. oldalon) hatskzpont szolgltatiparban dolgoz szemlyes ismerseim ajnls meglv gyfelek, gyflkrtya Irnyt ( definilst lsd a keresztrtkests fejezetben) csoportos biztostsok babacm ismeretsgi krbl egyb tleteid
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A cmanyag minstse A gyjttt informcik olyan mdon trtn feldolgozsa, amelyek alapjn el lehet dnteni, hogy az eljegyzett szemly megfelel-e az gyfljelltre vonatkoz kritriumoknak. Termszetesen minl tbb informci ll rendelkezsedre, annl knnyebben tudsz felkszlni a kivlasztott szemllyel folytatand trgyalsra. A cmanyag minstse nem ms, mint a cmlistban sszegyjttt nevek szmbavtele az albbi szempontok alapjn. Cmanyag minstsnek szempontjai: szksglete van fizetkpes biztosthat (feltteleknek megfelel) terletileg szmodra folyamatosan elrhet A minsts folyamata a jvbeni gyfl nevnek megszerzsvel kezddik. Addig tart, amg elegend informci nem ll rendelkezsedre a clszemlyrl ahhoz, hogy az sszegyjttt informcik hasznlatval a leend gyfeled rdekldst mr az els tallkozs sorn fel tudd kelteni. A minsts sorn a meglv informcik rtkelse s tudatos felhasznlsa segt bejutni egy adott clpiacra. Clpiac: azon gyfeleid kre, akik egy vagy tbb informci alapjn azonos jellemzkkel rendelkeznek, s ezen jellemzkre nzve egysges csoportot alkotnak. Pldk: kis gyermekes csaldok azonos foglalkozsak azonos sportot zk azonos hobby tevkenysgek egy helyen lakk egy munkahelyen dolgozk J tancsok a cmanyaggyjtshez tancsadi munkd sorn: Sok zletkt gy gondolja, hogy a ltogats clja csak zletkts lehet. Ez alapveten igaz, de gy rengeteg olyan embert nem keresnek fel, akikrl biztosan tudjk, hogy biztosts szempontjbl teljesen fedettek, teht biztostst nem lehet nekik eladni. Pedig ezek az emberek a legjobb cmanyag forrsaid lehetnek, ha ajnlsokat krsz tlk. Sokan elfeledkeznek rgi gyfeleikrl is. risi hiba! Aki mr egyszer kttt veled biztostst, az a legjobb gyfl, hisz mr ismer tged. Rgi partnereid lete is llandan alakul. A megvltozott letmd, csaldi helyzet stb. lehetsget ad szmodra, hogy jabb ajnlatokkal llj el, illetve j ajnlsokat krj. Ha az zleti trgyals nem ktssel zrul. Krj tle ajnlst!
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Biztosan sokat tallkozol olyan potencilis gyfllel, aki azt mondja: van mr biztostsom, akr kett is. Igen van ilyen! s az bartainak, akiket te nem ismersz? Keresd fl! Mutatkozz be! Beszlj a munkdrl! Krj ajnlst! Rokonok, bartok, mint gyfelek (kezd tancsadnl) Felkeresskre vonatkoz elkpzels nem rossz, de nzzk meg, milyen veszlyeket rejt. Megfeleltl a felvteli vizsgn, rszt vettl az alapkpzsen. Ismerseid szmra azonban tovbbra is maradtl, aki eddig voltl. Mirt vrod el tlk, hogy kezdetben elfogadjanak, mint tancsadt, mikor megszoktk, hogy eddig ms foglalkozsknt ismertek. Krtl mr ajnlsokat gyfeleidtl? Szmba vetted a felsorolt kategrikat? Aki eszedbe jut: remnytelen?! Ne te dntsd el! Ne feledd! A cmanyaggyjtsnl igyekezz minl tbb informcit prostani a nevekhez, mert ez megalapozza a hatkony trgyalst, s ez ltal megtallod a clpiacodat. Ezrt ez a munka a tancsad letnek szerves rsze, st nyugodtan mondhat, a napbl 24 rt erre kell fordtani. A tapasztalt zletkt szmra olyan, mint a lgzs: automatikus, munkjnak alapjt jelenti. Emlkezz az esettanulmnyra! Tele van a kosarad? Te melyik vagy, Pter vagy Pl? Dntsd el, knnyen s komtosan akarsz eljutni egy tlagos szintre, vagy azt akarod, hogy tele legyen a kosarad? Ehhez nem kell ms, mint betartani az elzekben trgyaltakat! Hidd el, ha felemelsz minden kvet, a siker nem marad el! A cmanyaggyjts s minsts hatkony eszkzei 100-as cmlista gyflkrtya
A 100-as cmlista nem ms, mint az ltalad elsknt szelektls s minsts nlkl a korbban megadott szempontok alapjn sszegyjttt ismerseid listja, mely legalbb 100 nvbl ll. A gyakorlati kpzsed sorn, valamint az nll munkd els idszakban, ebben a 100-as cmlistban szerepl szemlyekkel fogsz trgyalsi idpontokat egyeztetni. A 100-as cmlista sablonjt ennek a fejezetnek a mellkletben tallod. Amennyiben most kezded tancsadi plyafutsod, tltsd fel a fejezetben korbban felsorolt szempontok segtsgvel. Az gyflkrtya a cmanyaggyjts sorn felmerl gyfljelltekrl szerzett sszes informcit tartalmaz karton. Egy mdszer, mellyel a vilg profi tancsadi is dolgoznak. Aki hossz tvon sikeres s hatkony munkt szeretne vgezni, knytelen gyflkrtyt vezetni. A jvben biztos, hogy a hossz tv munka alapvet eleme lesz. A cges gyflkrtyt megtallod a mellkletben, de termszetesen magad is kszthetsz. Azrt j gyflkrtykat rni, mert: brmikor elvehet, felhasznlhat cmanyag egy helyen megtallod az sszes informcit az adott gyfljelltedrl napraksz informciid lesznek
Eladstechnika
2003.01.02.
a lefolytatott zleti beszlgets alatt szerzett tovbbi informcikat is megtallod ezen a kartonon a ksbbi zletktsek cljra sikeres zleti trgyals utn felhasznlhat a sikeres gyflkapcsolat polshoz, cges akcik esetn jbli kapcsolatfelvtelhez nyomon kvetheted a kapcsolatotok fejldst ksbb klnbz elvek szerint rendezheted figyelmeztet az aktualitsokra: vfordulk, szletsnap, nvnap tiszta ttekinthet lesz gyflkrd
Fontos, hogy a ksbbiekben minden egyes tallkoz utn tltsd fel az gyflkrtyt a frissen szerzett informcikkal. Az gyfl krtyn szerepl adatok alapjn hatrozhatod meg leend clpiacaidat. A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod Ha ezt a fejezetet alaposan ttanulmnyoztad, a szksges rszeket feldolgoztad, gyakoroltad, akkor: 1. Tudnod kell, hogy milyen hatalmas bzis ll rendelkezsedre ahhoz, hogy gyfeleid legyenek! 2. Hatkonyan fogod hasznlni a klnbz cmanyaggyjtsi forrsokat s folyamatosan elegend cm ll rendelkezsedre a munkdhoz. 3. Kpes leszel a megszerzett informcikat, adatokat a hatkony munkd rdekben rendszerezni. 4. Nem leszel trelmetlen, mert elfogadod, hogy ez a munka egy hossz tv befektets.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
I.2. Idpont-egyeztets
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
I.2. Idpont-egyeztets
Mott: Ha vrnak bennnket, vendgsgbe megynk, ha nem, akkor megzavarjuk az emberek nyugalmt. A fejezet clja, hogy bemutassa a lehetsges idpont-egyeztetsi technikkat s ezeken bell azokat a mdszereket, szablyokat, melyek mkdtetsvel s betartsval hatkonyan lehet elzetesen idpontot egyeztetni az gyfllel. A kvetkez oldalakon tleteket kapsz arra, hogyan rd el gyfeleidnl, hogy szvesen fogadjanak. Tbbfle lehetsg kzl vlaszthatod ki azt, amelyik szmodra a legtbb sikert hozza majd a jvben. Az els tz sz fontosabb, mint a kvetkez tzezer! Ha sikerl az els szavaiddal felkeltened az gyfl rdekldst, meg fogod kapni a kvnt idpontot. Az idpont-egyeztets, mint eladsi munkafzis clja, hogy eladd a trgyals idpontjt, azaz, rhangold leend gyfeled a megbeszlsre! Az elzetesen egyeztetett idpont zleti beszlgets a legsikeresebb! Egy idpont szilrd megllapodst jelent, st egy gretet az gyfl rszrl szmodra. Ha megllapodtl egy idpontban, akkor vrnak is! Ily mdon ltogatsodat az gyfl fontosnak rzi, s vrakozssal tekint el. Cmanyagod annl rtkesebb, minl tbb idpontban tudsz megllapodni, ugyanis a szerzds ltrejtte gy mg kzzelfoghatbb kzelsgbe kerl. Szervezd meg a munkdat! Az id pnz. Prblj adott idpontra azonos faluban, vrosrszeken tbb idpontot egyeztetni. A flslegesen megtett utat senki nem trti meg. Az oda-vissza utazgatsban eltelt iddet sokkal hasznosabban is eltltheted: zleti beszlgets, idpont-egyeztets, tanuls, nkpzs vagy akr pihens, szrakozs. Idpont-egyeztetsi lehetsgek: telefonon szemlyesen elssorban egyni gyfeleknl levlben (interneten) - elssorban csoportos, cges gyfeleknl Telefonos idpont-egyeztets A biztostsi piacon a leggyakrabban hasznlt idpont-egyeztetsi mdszer. Ez nem szksgkppen jelenti azt, hogy ez a leghatkonyabb a kapott idpontok szmt tekintve. Vannak olyan esetek, amikor egyrtelmen ezzel a technikval rdemes egyeztetni (pl. a cmanyaggyjtsi fejezetben felsorolt hidegcmek, nagyobb fldrajzi tvolsgok, hatskzponttl kapott cmanyag esetn). Elnyei: hatkonyabb lesz a munkd, viszonylag rvid id alatt szervezed meg az egsz hetedet trben s idben egyarnt, kltsget takartasz meg, nincs hzals jellege, megbeszlt idpontban vrni fognak
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Mieltt felemeled a telefont: Elre tzd ki, hny tallkozt akarsz elrni, s addig ne hagyd abba a telefonlst, mg ezt a szmot el nem red! Keress egy csendes helyet a telefonlshoz! Ha indiszponlt vagy, akkor melegts be. Hvd fel rgi, elgedett gyfeleidet (ismerseidet) s rgtn megjn hangulatod a tovbbi telefonlshoz! Kszlj fel, mint egy trgyalsra. Legyen a kezed gyben toll, naptr, papr, gyflkrtya, telefonlista, beszlgetsi vzlat, s mindaz, amire szksged van! Kszts feljegyzst beszlgetseidrl! Nyoms indok nlkl ne halogasd az idpont egyeztetst! Vedd figyelembe, hogy mely idszakban rhetk el legbiztosabba gyfeleid! Gondold vgig, hny emberrel kell beszlned ahhoz, hogy a megfelel szm zleti beszlgetsed meglegyen! lltsd ssze a listdat, kikkel szeretnl beszlni! Tervezd meg, mikor mennyi idt sznsz telefonlsra, s az idt, fggetlenl a sikeressgtl, tartsd is be! Trekedj nbizalmad megerstsre, mieltt felemeled a telefont. Egy kollgddal vagy trsaddal gyakorold el az egsz telefonlst az elejtl a vgig. rd meg elre a telefonlsi forgatknyvedet s tartsd magad hozz, de gy, hogy nem olvasod, hanem megrzd a termszetessg s hitelessg hatst. Egszen addig gyakorold, amg nem hangzol tkletesen nyugodtnak s diplomatikusnak. Ne felejtsd el: az els benyoms a telefonnal kezddik. Ha nem tudsz potencilis gyfllel tallkozni, nem szletik szerzds sem! A telefonos idpont-egyeztets menete: 1) Ki vagyok, kit keresek 2) Utals az ajnlra 3) Hvsom clja, 4) Idpont egyeztets alternatv krdsekkel 5) Egyb idpont feljegyzse hzastrs jelenlte pontos lakcm 6) Az idpont gyfllel trtn feljegyeztetse PLDA mondatok: - J napot kvnok, vagyok, a Generali-Providencia Biztost Rt-t kpviselem. - hlgyet/urat keresem. - Az n ismerse, hvta fel a figyelmemet arra, hogy a vele folytatott beszlgets tmja nnek is ppolyan fontos lehet, mint neki. - Felajnlom nnek, hogy minden ktelezettsg nlkl ismertetem azt a megoldst, amellyel gondoskodni tud csaldjrl s nmagrl. - Ha fontos, hogy rajtunk kvl mg valaki rszt vegyen a beszlgetsben, akkor javaslom, legyen ott is.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
- Talljunk egy olyan idpontot, amikor mindketten/mindhrman rrnk, hogy fl rban megbeszlhessnk nnel/nkkel nhny lehetsget a jvre vonatkozan. - Mostani vagy a jv ht lenne alkalmasabb? - Szerda vagy pntek lenne j nnek? - Dleltt vagy inkbb dlutn r r? - 14.15-kor vagy 18.45-kor tudnnk nyugodtabban beszlgetni? - Teht akkor ezen a hten pntek 14.15-kor az n laksn tallkozunk (pontos cm). - Sikerlt feljegyeznie az idpontot? Tallkozhatunk nhny specilis kifogssal az idpont-egyeztets sorn. Tekintsk t ezeket: Nem rek r - Val igaz, mindnyjunknak kevs az ideje, de gy gondolom, a csaldja s az n jvje megrdemel nhny percet. - nnek is s nekem is kevs az idm, mgis gy gondolom, hogy ez hasznos idbefektets. - Nhny perc most jelentsen meghatrozhatja a jvjket. - Ugye a csaldjtl s sajt magtl sem sajnlja az idt? n mr a sokadik - Igen mindez azt bizonytja, hogy n msok szmra s az n szmomra is fontos. Most mg nem rdemes vgs dntst hoznia, hallgassa meg, s utna jobban tud dnteni. Nincs pnzem - Sz sincs fizetsrl, n csak informcit nyjtok nnek. - nnek ez nem kerl pnzbe, s mgis hasznos ismeretekhez juthat. - De lehet, hogyha meghallgat. Pont ebben szeretnk segteni. ppen ezrt kell tallkoznunk. Mirl van sz? - Az n csaldjrl s nrl. A csaldja jvjrl. Egy olyan megoldsrl, amit az n bartja, hlgy/r mr ignybe vett. Ez sokkal komolyabb dolog annl, mintsem telefonon keresztl meg lehetne beszlni. Nem rdekel Ezt megrtem, mert mg kevs informcival rendelkezik a dologrl. Ezzel n is gy voltam, amg meg nem tudtam, hogy mirl van sz. Kldje el - Ez nagyon j megolds, de ha nnek krdsei merlnek fel, akkor sajnos nem fog r vlaszt kapni. n szvesen megteszem nnek, hogy rszletesen ismertetem. - hlgynek/rnak, az n ismersnek is elmagyarztam a mi megoldsi javaslatunkat. Mirt ne tennm meg nnek is?! A Generali-Providencirl negatv lmny jut eszbe - Milyen esemnyhez kapcsoldik ez a negatv lmny? - Milyen forrsbl szrmazik a negatv informci? - Amennyiben tudok segteni ennek az gynek, az n szmra megnyugtat mdon trtn elrendezsben, akkor ltrejhet a szemlyes tallkoznk a kzeljvben?
Eladstechnika
2003.01.02.
Idpont-egyeztetskor mellkletben.
felmerl
tovbbi
kifogsokra
adhat
vlaszokat
tallsz
J tancsok: Kszts magadra szabott mintaszveget, hasznld a Telefonos idpont-egyeztets fzetet! Az gyfljellt telefonos megkeressnek egyetlen clja: idpont-egyeztets a szemlyes tallkozshoz. A beszlgets nem tarthat tovbb 3 percnl! A mintaszveget sz szerint kell megtanulnod. Az els 10 sz utn kiderl, sikerl-e tallkoznod remnybeli gyfeleddel, ezrt azoknak hatsosnak kell lennik, nem rgtnzhetsz! Habozs nlkl kezeld a kifogsokat. Ezt egyetlen mdon rheted el: knyrtelen gyakorlssal, mg a kifogskezels olyann nem vlik szmodra, mint az egyszeregy. Mosolyogj! Hidd el, lehet hallani a vonal msik vgn! Lelkesedj! Nem vrhatod el, hogy higgyenek benned, ha te sem hiszel a hivatsodban. Mindig hivatkozz az ajnlra vagy az ajnlsra, mint tnyre! Fejezd ki elismersedet azzal kapcsolatban, amit az ajnl az gyfljelltrl mondott, vagy amit egybknt tudsz rla! Kivtel nlkl minden esetben adj alternatv trgyalsi idpontot! Rvid szemlyes tallkozt krj, s hangslyozd, hogy a beszlgets csak akkor fog hosszabbra nylni, ha az gyfljellt gy akarja. Csak a clszemllyel trgyalj! A hvs elejn azonostsd be! Ne pazarold idd, pnzed s energid a telefonkzpontosra, asszisztensre, alkalmazottra; vagy otthoni hvskor gyerekre, anysra, nagyszlre, stb. Ha nem tudod a pontos nevt vagy beosztst leend gyfelednek, azonnal krdezz r attl a szemlytl, aki felveszi a telefont. Mindig jegyezd fel, hogy ki adta az informcit, mg jl jhet! Ha munkahelyet hvsz, csak akkor fogadd el a titkrn visszahvsi ajnlatt, ha az gyfllel jl ismeritek egymst! Fl percnl tovbb ne vrj gyfeledre. Lehet, hogy egy fontos trgyals kzben hvod, ezrt clszer ksbb megismtelned a hvst. Mr az idpont-egyeztetsnl is alkalmazd a haszonrvelsi technikt. Mindig jellj meg egy-kt elnyt, amivel az gyfl rdekldst felkeltheted (id s pnz megtakarts, nagyobb vagy ingyenes szolgltatsok, engedmnyek, akcik, stb.). Az igazi gyfljelltet mindig a szemlyes elnyk rdeklik, nem pedig a termk! Tanuld meg idben letenni a telefont, sose llj le vitatkozni! Ha most nem jrtl sikerrel, akkor is adj mg eslyt egy jabb egyeztetsre. (Pl.: Ha befektetssel kapcsolatosan lenne egy j ajnlatom, megengedi, hogy jra felhvjam?) Ne lgy agresszv gyfl jelltjeiddel, gy sikertelensg esetn akr tbbszr is felhvhatod ket. Ne zavarjon, hogy tbbszr kell prblkoznod egy gyflnl, gy is nvelheted a bizalmt s elbb-utbb ismersknt fog trgyalni veled. Ismeretlen gyflnl ne hagyj zenetet s visszahvst se krj! Minl tbb hvst bonyoltasz le, annl nagyobb az eslyed a sikerre. 7%-ban szmt az, amit mondunk, 38%-ban ahogyan mondjuk s 55 % a testbeszd. Teht figyelj a hangodra, mert a telefonon keresztl nem ltszol! Hangod legyen meleg s nbizalmat sugrz. Sohase adj lehetsget arra, hogy az gyfljellt egyszeren nemet mondhasson.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Jl vsd az eszedbe: Sose prblj meg telefonon keresztl szolgltatst eladni!
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Szemlyes idpont-egyeztets Br szemlyes tallkozssal nem lehet egy adott id alatt annyi gyfelet megkeresni, mint telefonon, de ugyanazon szm megkeressbl tbb tnyleges idpont realizldik szmodra. Vannak olyan esetek, amikor az idpont-egyeztets hatkonysgt nagymrtkben befolysolja a szemlyes tallkozs (els benyoms). Ezek a kvetkezk: meglv cmanyagodban nincs j, elrhet telefonszm babacm ahol az elrhetsg s fldrajzi kzelsg miatt jl tervezhet a felkeress cgek esetben eredmnyesebb a szemlyes felkeress Elnye: gyfl nehezebben mond nemet a szemlyes kapcsolat mr az egyeztets sorn ltrejn bizalmi hd kialakthat A szemlyes idpont-egyeztets menete: 1. Ki vagyok, kit keresek 2. Lgkr kialakts 3. Jvetelem clja, utals az ajnlra 4. Idpont egyeztets alternatv krdsekkel 5. Egyb idpont feljegyzse hzastrs jelenlte a trgyals helysznnek pontos egyeztetse nvjegykrtya tadsa Idpont-egyeztetsi taktikk Idpont-egyeztets ismerssel: Ha ismerssel nem elre tervezetten tallkozol, hangslyozd a vletlen jelentsgt s a kvetkezkben tallhat pldamondatokkal pts logikai hidat az dvzlstl az idpontegyeztets fel! Amennyiben ismersd megnyilvnulsai ellenrzseket vagy konkrt kifogsokat tartalmaznak a kvetkezkben tallhat pldamondatok alapjn, krj idt egy rvid szemlyes tallkozra. PLDA mondatok: ismerssel (vletlen tallkozs): Klcsns dvzls utn: Kezdek hinni a megrzsben. Mirt? Pontosan tegnap gondoltam Rtok. rlk neki, de mirt? A Generali-nl dolgozom ( innen, mint telefonon )
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Kifogsok: - Mondd el most! - Ne haragudj, de nagyon sietek. Olyan rgen beszltnk, hogy rdemes egy fl rt egymsra fordtanunk. (A kapcsolat jellegtl fggen zrunk: pl.: srt vigyek, vagy lesz otthon? ) Idpont-egyeztets ismeretlennel: Mint ahogy azt az elz cmanyaggyjts fejezetben is olvashattad, nagyon sok forrsod van arra, hogy cmeket szerezz. Ugyanez igaz a kapcsolatteremtsre is, amely alapja lehet egy ksbbi idpont-egyeztetsnek. Ahol csak tudsz, kerlj szemlyes kapcsolatba emberekkel (party-k, konferencik, vsrok, zleti s sport klubok, vrosi rendezvnyek), kelts bennk j benyomst, beszltesd ket s figyeld azokat az informcikat, amelyek alapjul szolglhatnak egy leend zleti trgyalshoz, de ne az els tallkozsnl kezdemnyezd az idpont-egyeztetst. Amennyiben ajnls alapjn keresel fel ismeretlent, egy rvid bemutatkozs utn hivatkozz az ajnl szemlyre, majd ha szksgesnek tartod, add t ajnlkrtydat! Idpont-egyeztets levlben vagy e-mailben Az emberek postaldjukban gyakran tallnak klnbz cgek ltal rt reklmanyagokat, leveleket. Ezrt amikor a levelet megfogalmazzuk, abbl kell kiindulni, hogy a legjobb esetben is semleges fogadtatsra szmthatunk. A levlbl nagyon gyorsan ki kell derlnie, mit akarunk, mi a clunk. Fontos, hogy ne tartalmazzon olyan informcit, ami elzetes dntsre adna lehetsget. A j marketing levl, mint az idpont-egyeztets elksztsnek egyik eszkze, fontos tnyez lehet. Minl rvidebb s rthetbb a levl, annl biztosabb, hogy elolvassk. Feladata: zenete: Haszna: elkszteni a telefonos idpont-egyeztetst nem tbb s nem kevesebb. fontos szmra az informci s a kld az gyfelet komolyan veszi. az idpont-egyeztets hatkonysga n.
A mellkletben plda leveleket tallsz. Javasoljuk, hogy a levelek ttanulmnyozsa utn vlaszd ki a szmodra szimpatikus formkat, s azokat alaktsd sajt egynisgedhez. Elnye: elzetes kapcsolat felvtel hivatkozsi alap tbb, pontosabb, megmarad informcit tudsz nyjtani gyfelednek nem lesz vratlan a hvsod bizalmat kelt Milyen esetben kldj levelet: az idpont-egyeztetsed elksztsre cghez szeretnl bejelentkezni gyfeled tvol lakik s nincs telefonja lehet egy udvarias forma A levlben trtn megkeress tartalmi vzlata:
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
bemutatkozs, nhny sz nmagadrl,
hivatkozs cgnkre, hivatkozs a kzs pontra( pl. kzs, vagy hasonl terleteten dolgoztl korbban) megkeress clja (aktualits), megkeressed vrhat idpontja Fontos! A megkeressed vrhat idpontjt jegyezd fel heti temtervedbe s tartsd be! A levlbe tegyl nvjegykrtyt! A levelet kiklds eltt egyeztesd vezetddel! J tancsok: 12-15 sornl ne rj tbbet, a szveg jl tagolt s tlthat legyen! Nevn szltsd az gyfelet. 12-esnl kisebb betmretet ne hasznlj. Fogalmazz egyszeren, kerld a szakzsargont. Figyelemfelkeltsre alkalmas, ha szmokat is hasznlsz. Az olvas azonnal tudni szeretn, hogy rdekli-e a dolog, ezrt emeld ki a szemlyes elnyket! Ha teheted, ne hagyomnyos mret bortkokat hasznlj, gy 30%-kal nagyobb az eslyed, hogy elolvassk a leveledet. Csak annyi levelet kldj ki, amennyit hrom nap alatt fel tudsz dolgozni. Mindenkpp szemlyesen rd al a levelet! Idpont-egyeztets interneten Cgnk informatikusai elksztettk a tancsadi honlap rendszert, mely lehetv teszi biztostsi ignnyel rendelkez gyfeleink szmra, hogy k maguk jelentkezzenek be trgyalsra val idpont-egyeztetsre interneten keresztl. Azok a tancsadk, akiknek internet hozzfrsi lehetsgk van, vezetik tmogatsval krhetik, hogy sajt tancsadi honlapjuk legyen. Minden tancsadi honlap tkrzheti az adott zletkt egynisgt, s lehetsg van arra, hogy szakterlett is pontosan megjellje. Ily mdon az interneten kutakod gyfl megtallja s kivlasztja a szmra szimpatikusnak tn zletktt. A kivlaszts utn az gyfl fogja felvenni a kapcsolatot az interneten keresztl, telefonon vagy akr mg szemlyesen is az zletktvel. Az gyfl ltal trtn megkeress elnyei: az gyfelednek konkrt biztostsi ignye van semmi id s energia rfordtst nem ignyel rszedrl a kapcsolatfelvtel minden eslyed adott a sikeres trgyalshoz egyszerbb a trgyalsra val felkszlsed Az interneten keresztli kapcsolat felvtel kidolgozsa folyamatos fejleszts alatt ll. Cl a jvre nzve a tancsadi honlap rendszer szleskr alkalmazsa, hiszen az internet ily mdon kifogyhatatlan cmanyag forrsknt szolgl minden tancsad szmra.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A kapcsolatfelvtel s az idpont-egyeztets az elads taln legnehezebb rsze. Ez az a fzis, amelyhez a leginkbb szksged van elszntsgodra, nbizalmadra s kudarctr kpessgedre. me nhny gondolat egy az Egyeslt llamokban s Nyugat-Eurpban elvgzett kutats megllaptsaibl: A leend gyfllel tbbszr kell valamilyen formban kapcsolatot teremteni, ahhoz, hogy ltrejjjn az zlet. Az gyfl megszltsnak a legdrgbb, de leghatkonyabb mdja a szemlyes ltogats, a msodik a telefonbeszlgets s a harmadik a levlben val kapcsolatfelvtel. Ha a telefonos idpont-egyeztetst megelzte egy reklm levl (akcikrl kedvezmnyekrl tjkoztat) s egy bemutatkoz levl, szinte mindig fogadtk a tancsadt. A kombinlt kapcsolat felvteli technikk szimpatikusabbak az gyfeleknek, gazdasgosabbak az rtkestknek. Az ajnls alapjn ltrejtt kapcsolatfelvtelbl sokkal nagyobb arnyban szlettek zletek, mint brmely ms technikval. Az elz oldalakon a klnbz idpont-egyeztetsi technikkkal ismerkedhettl meg. Ezek alapjn ptsd fel a sajt idpont-egyeztetsi stratgidat! Kszts feljegyzst, statisztikt a megkeresseidrl! A statisztika megmutatja neked, melyik mdszert tudod legeredmnyesebben hasznlni. Cl az, hogy adott id alatt, adott szm megkeressbl az elzekben bemutatott technikk testre szabott alkalmazsval, minl tbb konkrt trgyalsi idpontot tudj egyeztetni! A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod Amennyiben ezt a fejezetet feldolgoztad, btrabban, hatrozottabban fogod felvenni a kapcsolatot gyfeleiddel, tudni fogod azokat az alapvet technikkat, szablyokat, melyek segtsgvel az zletktshez szksges megfelel szm trgyalst rsz el, tudod az ezen fzis sorn felmerl alapvet kifogsokat kezelni, sok gyakorlati tapasztalaton alapul smt kaptl, amelyekre addig is tmaszkodhatsz, amg sajt stlusod s mdszereid ki nem alaktod.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
I.3. Felkszls a trgyalsra
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
I.3. Felkszls a trgyalsra

Mott: Az alapos felkszls fl siker az eladshoz. Ennek a fejezetnek a clja annak bemutatsa, hogy mit kell tgondolnod a trgyalsra val felkszls sorn, milyen informcikat kell rendszerezned, ezekhez milyen mdszerek s eszkzk llnak rendelkezsedre. Az els trgyals sorn nem minden alkalommal szletik szerzds. Ez egy termszetes folyamat, Neked s gyfelednek is jobb a tarts gyflkapcsolat rdekben, ha tbbszri trgyals utn jn ltre a vgs megllapods. Ezrt ebben a fejezetben megklnbztetnk els, illetve tovbbi trgyalsra val felkszlst. Az els trgyalsra val felkszls Az idpont-egyeztets sorn mr rtek benyomsok, informcikat szereztl leend gyfeledrl. Te is tudod, hogy ezek az informcik nem elegendek egy sikeres eladsi trgyals lebonyoltshoz. A trgyalsra fel kell kszlnd, hogy: - tudd, mirl s mit krdezz, - milyen trgyalst segt eszkzket vigyl magaddal, - milyen kifogsokra szmthatsz, - ne rjenek vratlanul a kialakul helyzetek! A felkszls az albbi lpsekbl ll: 1. Informcigyjts, rendszerezs az gyflrl: Hogyan jtt ltre a kapcsolat az gyfllel? Ki adta az ajnlst, vagy ki volt az a szemly, akire hivatkozott? Milyen alapja van az gyfllel val bizalmi viszonynak? Milyenek az gyfl csaldi s szemlyes krlmnyei? Mi a foglalkozsa? Milyen hobbyjai vannak? Milyen pszicholgiai jellemzi vannak, milyen tpusba sorolhat? A trgyals sorn vrhatan felmerl tmakrk tgondolsa s rgztse. A partneredrl birtokodban lv informcik alapjn, a vlt szksgletek feltrkpezsre irnyul krdsek tgondolsa. A szksgletfeltrshoz az albbi tmakrket rdemes figyelembe venni: kzs pontok az ajnlval, az gyfl lethelyzete, letkrlmnyei, csaldi kltsgvets, gyermek/unoka, nyugdj, laks, aut. Arra kell felkszlnd, hogy az gyflszempontjbl rdekes tmakrkben jl megtervezett krdseket tudjl feltenni. Szksges eszkzk szmba vtele. A trgyals sorn az albbi eszkzkre lehet szksged: Ajnlatok, felttelek, djszabs, e. nyilatkozat, gyfl-tjkoztat, csoportos beszedsi megbzs, csekktmb, mellkletek
Alaptananyag
2.
3.
Eladstechnika
2003.01.02.
DEMO mappa, Molnr krtya, Molnr trcsa, beszlget-lap, ajnlkrtya,
gyflkrtya, szrlap, sajt rtkestsi mappa, nvjegykrtya, krdvek, Aranyszrny hrlevl, aktulis jsgcikkek, esetleg sajt ktvnyek msolata. Toll, szmolgp, jegyzettmb, hatridnapl, cges ajndktrgy.(pl. generlis toll, amellyel majd tltd az ajnlatot s a hitelests utn a partnernek adod) 4. Az elz pontokban trgyaltakhoz szksges id megtervezse, tgondolsa. Az albbi szempontokat kell vgiggondolnod ennek keretben: Mennyi id alatt rek a trgyals helysznre? Mennyi id ll rendelkezsre az egymsra hangoldsra, a szksgletfeltrsra, a konkrt trgyals lebonyoltsra? J tancsok az id tervezshez: Indulj mindig hamarabb, mint kellene! Lgy pontos, mert ha pontos vagy, bell is nyugodtnak rzed magad, ez az gyflre is pozitvan hat. A pontossg az emberi megbzhatsg alkoteleme! Fontos, hogy az egy napra tervezett trgyalsok kztt megfelel sznetet tervezz be. Rossz benyomst kelt, ha az egyik ltogats sorn az id szortsval kszkdsz csak azrt, hogy a kvetkez gyflnl pontosan jelenhess meg. Nem minden egyeztetett ltogats realizldik, prblj meg helyette msikat egyeztetni. 5. Az informci birtokban kialakthat elzetes trgyalsi taktikk tgondolsa. A trgyalsi taktikkat nagyon sok szempont befolysolhatja, ezek lehetnek pldul: az gyfl szemlye, a trgyals helyszne, a megkeress, kapcsolatfelvtel mdja, az elzetesen szerzett informcik mennyisge, minsge s realitsa. Amikor csak lehet, fogalmazd meg a trgyals sorn elrni kvnt eredmnyeket, clkitzseket. Fontos, hogy ne ltalnossgokban gondolkozz, a clok mindig legyenek konkrtak. Clod ne egy vagy tbb biztosts eladsa legyen hanem az, hogy milyen tmkat, vagy problmkat akarsz rinteni. Amennyiben rendelkezel kell informcival ahhoz, hogy tudd milyen problmk kerlhetnek felsznre a trgyals sorn, rdemes gondolkodnod azon milyen javaslatot teszel azok megoldsra. A tovbbi trgyalsra val felkszls Amennyiben a trgyalsnak tovbbi fordulja van, az els trgyalsnl felsorolt felkszlsi lpsek az albbi szempontokkal egszlnek ki: tovbbi informcik rendszerezse az gyflrl az elz trgyals utn kiegsztett gyflkrtya ttekintsvel, ktst elsegt tovbbi informcik gyjtse (piackutats, konkurencia analzis, alternatv megoldsok, makrogazdasgi mutatk, stb), a felkszls elz fzisban kialaktott eladsi clok tgondolsa, esetleges mdostsa, vagy konkretizlsa, szemlyre szabott szolgltatsok kivlasztsa s konkrt kidolgozsa alternatvkkal.
6. Clok (alternatvk) kidolgozsa:
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Szemlyes felkszls A sikeres zleti trgyals elengedhetetlen felttele a megnyer kls. Mieltt elkezdennk a beszlgetst mr az els dvzl sz eltt is vlemnyt alaktunk ki magunkrl, azzal a kls kppel, amelyet ruhzatunk s poltsgunk kzvett a klvilg fel. Meghatroz jellege s a trgyalsra gyakorolt hatsa vgett nem szabad figyelmen kvl hagynunk, vagy elbagatellizlnunk ezt a krdst. Az ltzet mellett azonban ugyanolyan hangslyt kell fektetnnk a lelkillapotunkra, mert annak minden mozzanata megjelenik a tekintetnkben s arckifejezsnkn. Vegyk ht sorra a kls s a bels gynevezett mentlis felkszls alapszablyait. Kls felkszls
Fontos a tiszta, polt, rendezett megjelens, amelynek a szablyok betartsval meg kell felelnie az zleti etikettnek, de mindenkppen igaztsd a sajt egynisgedhez. Nem az a fontos, hogy a legutols divat s a legmrksabb darabok alkossk ruhatrad, hanem amiben jl rzed magad s mellette zlses s elegns is. Figyelj oda arra, hogy az ltzked tettl talpig sszhangban legyen! Az illat, melyet hasznlsz, legyen diszkrt, s nknl ugyanez vonatkozik a sminkre is. Trgyals eltt mindig gyelj a frizurd rendezettsgre is. A teljes kls benyomsodban trekedj arra, hogy ne hasznlj harsny szneket s olyan extrm elemeket, melyek elvonjk a figyelmet. Vedd mindig figyelembe, hogy hova indulsz trgyalni: milyen krnyezetbe, milyen tpus emberek kz. Ha tlsgosan tlltzd a krnyezetet, vagy kevsb vagy elegns, mint ahogyan a helyzet megkvnn, kellemetlen lesz a kzrzeted s knyelmetlenl rzed majd magad. Mirt fontos a hibtlan kls megjelens? Te nem egy rut knlsz, hanem egy gondolatot, egy rzst (a biztonsgot) s ezt kzvettened kell a klsddel is. A kapcsolat els fzisban leginkbb magadat kell eladnod s ennek szerves rsze kls megjelensed. A gondozott klsvel bizalmat bresztesz, gy komolyan fognak venni. Az polt kls nbizalmat ad, biztos fellpst tesz lehetv s ez elengedhetetlen ahhoz, hogy lelkileg is kiegyenslyozottan kezdj a trgyalsba. Ne feledd! Az ajt eltt vagy az autban vgezz mg egy ellenrzst, mieltt becsengetsz az gyflhez. Figyelj minden aprsgra. Ha kedvez hatssal vagy az gyflre, akkor pozitv benyomsokat szerez rlad. Hamarosan rezni fogja azt a szksges bizalmat is irnyodba, ami az zletktshez elengedhetetlen.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Mentlis felkszls Lgy nyugodt, kiegyenslyozott, magabiztos! Ezt gy rheted el, hogy minden trgyals eltt adsz nhny percet magadnak, amg lelkileg, szellemileg rkszlsz a beszlgetsre. Ez azrt nagyon fontos, hogy a trgyals alatt ne vonhassa el semmi a figyelmedet, s minden egyb tnyezt ki tudj kapcsolni. Amennyiben fontosnak rzed, alakts ki magadban a trgyals eltt valamifle ritult, ami segt kikapcsolni, sszpontostani, s prbld elraktrozni magadban mlyen szemlyes problmidat. Az gyfl irnti tiszteleted, az ignyei megoldsra sszpontosul figyelmed megjelenik a testtartsodon, a mozdulataidban, az arcodon s a tekintetedben ezrt nagyon nehz. Sokkal tbb energia mst mutatni, mint ami igazn bellrl jn. Ha bzol magadban, a cgben s a szolgltats fontossgban, minsgben, az kifel is bizalmat sugroz! A trgyals alatt egyvalami ltezzen szmodra a vilgon az gyfl! Az lethelyzete, ignyei, problmi legyenek gondolataid meghatrozi.
Egsz trgyals alatt gyelj magadra, mindig figyelj rendezettsgedre s bels motivciidra is, hogy az gyfl megrtsben s problminak megoldsban egy tiszta lelki kp vezreljen s nyugodt, kellemes lgkrben tudj majd kilpni is az ajtn! J tancsok: Mindig lgy felkszlve: a Generali melletti rvekbl, a termkek napra ksz ismeretbl, krdezstechnikbl, a szoksos, gyakori kifogsok kezelsbl! Ellenrz lista a ltogats elksztshez: Rendben van-e a klsm? Munkaeszkzeim rendezettek, teljes krek s aktulisak-e? Rend van-e az aktatskmban? sszeren terveztem-e az tvonalat s a clokat? Helyesen osztottam-e be az idt? Alaposan elksztettem-e a ltogatst s a beszlgetst? Helyesen hatroztam-e meg az idpontot s bejelentettem-e a ltogatst? Milyen alternatv ajnlatot tudok tenni? Milyen kiegszt informcikkal tudok szolglni? Hogyan akarom elindtani a beszlgetst? Milyen krdseket akarok feltenni az gyflnek? Milyen rvekre van szksgem? Mit akarok bemutatni? Szemlletess tudom-e tenni az gyfl szmra javaslataimat?
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Nyugodt s biztos-e a fellpsem? Egy leegyeztetett tallkozskor a legfontosabb dolog, hogy alaposan felkszlj. A trgyalsra val felkszls megfelel egy komplett zleti beszlgetsnek, gy mindent, amit ennek menete megkvn, be kell gyakorolnod. A fejezet elsajttsbl szrmaz hasznod Amennyiben ezt a fejezetet feldolgoztad s az itt lertakat, bepted munkdba: magabiztosabban indulsz el egy trgyalsra, tudni fogod azokat az alapvet technikkat, szablyokat, melyekkel egy zleti trgyalsra fel tudsz kszlni, tudatosabban fogsz trgyalni, nagyobb valsznsggel zrod ktssel az zleti beszlgetst.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Befejezs
Az elz fejezetekben arrl volt sz, mi mindent kell tenned, hogy eljuss az gyfl ajtajig s fogadjon. A trgyals elksztse meghatroz rsze az elads folyamatnak, mert alapja a sikeres rtkestsnek. Amennyiben sszelltod sajt, minstett cmanyagodat s azt folyamatosan karbantartod, valamint megtallod szemlyisgedhez kzel ll idpontegyeztetsi formt, akkor mr csak a trgyalsra kell preczen felkszlnd. Akik ezen a plyn kiemelked teljestmnyeket rtek el, beptettk ezeket a tevkenysgeket mindennapi munkjukba, s tudatosan alkalmazzk ma is. Mirt? Azrt, mert k megtanultk, s gyakorlatban tapasztaltk, hogy ezek a lpsek nem csak egy egyszeri eladsnak, hanem a hossz tvon is eredmnyes tancsadi plynak az alapjait jelentik.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
II. Technikai fejezetek

A technikai fejezetek azokat az eladst tmogat mdszereket mutatjk be, amelyeket az rtkests szinte sszes fzisban a helyzetnek megfelelen kell alkalmaznod a siker rdekben.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
II.1.Krdezstechnika
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
II.1.Krdezstechnika
Mott: Aki krdez, az irnyt Ennek a fejezetnek a clja, hogy bebizonytsa szmodra a krdezstechnika alkalmazsa elengedhetetlen fontossggal br az elads sorn! Tovbbi clja, hogy bemutassa a krdezstechnika sokrt alkalmazsi lehetsgeit s a trgyals sorn alkalmazhat krdstpusokat, azok sajtossgaival. A krdezstechnika, mint ahogy azt a megnevezs is sugallja, egy mdszer, amely az zleti trgyals sorn folyamatosan segtsgedre van. Az elads minden lpsben alkalmaznod kell, ezrt mindig napraksznek s felkszltnek kell lenned belle. A felkszltsg ez esetben nem csupn azt jelenti, hogy ismered a krdstpusokat, hanem azt is, hogy azokat rendszerben tudod mkdtetni. Ez azt jelenti, hogy a clodnak, illetve a kvnt helyzetnek megfelelen az egyes krdsfajtkat, akr tetszleges kombinciban tudod alkalmazni. Ha jl alkalmazod a krdezs technikjt, akkor az albbi eredmnyeket red el: Informcikat kapsz gyfeledrl, ez segt abban, hogy valban hasznos tanccsal szolglj szmra. Olyan informcikat kapsz gyfeledrl, amelyekkel a bizalmi lgkrt ki tudod alaktani, vagy meg tudod ersteni, pl. kzs ismersk, kzs pontok letetek sorn, kzs rdeklds (sport, zene, szrakozs, mvszetek, rtkek). Marad idd a gondolkodsra. (Amikor igazn nem tudod, mit tegyl a beszlgets sorn, prblj meg magabiztos mosoly ksretben htradlni szkedben, s tgy fel egy j krdst. Amg vlaszt kapsz, idt nyersz.) Elkerld, hogy sajt vlemnyed erltesd r partneredre. (Az erszakos tancsad tpus senkinek sem szimpatikus.) Minden megnyert vita egy elvesztett gyfelet jelent szmodra. Ha krdezel, nem teszel kijelentseket. Ha nem teszel kijelentseket, nincs lehetsg vitra. Partnernk elkpzelsei kitisztulnak, cljv vlnak, ez a mielbbi, akr az aznapi dntsben fog segteni. mondja ki a konkrt cljait, ami sokkal hatkonyabb a vgs eredmny szempontjbl, mint az, ha te mondand ki. A kzhiedelemmel ellenttben a j tancsad nem a sok beszd, hanem az rt hallgats nagymestere. A krdsek csoportostsa s megjelensk a klnbz trgyalsi fzisokban Nyitott krdsek Nyitott krdsek tbbnyire a trgyals elejn hangozzanak el, hiszen hrom f cljuk van: a feszltsg feloldsa (az gyflben s magunkban is), minl tbb informci szerzse gyfelnk lethelyzetrl, gondolkodsmdjrl, meglv biztostsairl stb., szimptia bresztse magunk irnt.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A trgyals minden fzisban rtelmezhet, elssorban akkor hasznljuk, ha az gyfelet beszltetni akarjuk. A nyitott krdsekre az gyfl brmilyen vlaszt adhat. Az ilyen tpus krdsek clja nem a vlaszadsi lehetsgek leszktse, hanem az gyfl ignyeinek, szksgleteinek, vgyainak, gondolatainak s vlemnynek feldertse. Az ilyen krdsek nem knyszert hatsak, hanem szinte rdekldst tanstanak az gyfl irnt. Krdszavai: ki?; mit?; hol?; mikor?; hogyan?; mirt?; mikppen? Felmerl hibk: a partner helyett vlaszolsz sajt krdsedre. a nyitott krdseket gyakran sznet kvet, hiszen az gyflnek idre van szksge, hogy tgondolt s kimert vlaszt tudjon adni. Ne ess abba a hibba, hogy Te adod gyfeled szjba azokat a vlaszokat, amelyeket hallani szeretne, illetve ne tegyl fel a vlasz elhangzsa eltt eldntend krdst! egyszerre tbb krdst teszel fel. nem figyelsz a vlaszra, gondolatban elrbb jrsz. Pldk: Hogyan kpzeli el gyermeke jvjt? Hogyan rinten csaldja anyagi helyzett egy vratlan negatv esemny? Mit gondol a nyugdjas vek anyagi biztonsgrl? Lgy trelemmel, hiszen id kell a vlasz megfogalmazshoz. Ha mr knosan rzed magad a csend miatt, s segteni szeretnl gyfelednek, akkor gy ronthatod el: Bizonyra jval le fog cskkenni a jvedelme? (vlaszt adtl!), vagy Knnyebb lesz meglni akkor vagy nehezebb? (ez pedig eldntend) Teht, ha nem tudsz vrni, akkor nem szerzel informcit, ami kzelebb vinne tged gyfeled szksglethez, ignyhez. St a ksbbiekben felhozott rveid sem az gyfl nzetn alapulnak, ami kifogsokhoz vezet. Honnan ismered fel, hogy jl irnytod a trgyalst? Ha bven beszl gyfeled a krds utn, nem csak a nyitott krdst tetted fel jl, de a tmt is jl vlasztottad meg. J ton haladsz! A tbbszri nyitott krdsekre adott vlaszokbl kiderlnek azok a sarokpontok, amelyek mentn krbejrhatod, elmlytheted gyfeled szksgleteinek feltrst. Azt, hogy ezek a szksgletek, mennyire valsak, megalapozottak, zrt krdsekkel tisztzhatod. Zrt krdsek Ezek clja: llsfoglalsra ksztetni az gyfelet. Zrt krdsnek nevezzk az olyan mdon megfogalmazott krdst, amelyre az adott vlasz konkrt egyrtelm feleletet ad a felvetett problmra, gondolatra. Akkor hasznljuk, ha partnernktl rvid vlaszt vrunk. Pldul igen utca s elktsek esetn s kifogskezelsnl (lsd ksbb). Pldk: n is szeretn gyermekt tmogatni plyakezdsben? Dohnyzik? Egszsgesnek rzi magt?
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Szeret utazni? n szerint is pnzt takarthat meg ezzel? Ajnlatom sszeegyeztethet az n cljaival? Egyetrtnk teht abban, hogy problmira ez a szolgltats megoldst jelent nnek? A zrt krdsek is univerzlisak, azaz a trgyals folyamn vgig hasznlhatk, jelentsgk klnsen megn a szksglettudatosts, kifogskezels s zrs tmakrkben. Egyb krdstpusok s hasznlatuk Informcis krdsek leginkbb a trgyals elejn hasznljuk, hogy minl tbb informcit tudjunk meg az gyflrl.
Pldk: Mita lakik itt? Hny gyermeke van? Mivel foglalkozik szvesen szabadidejben? Alternatv krdsek az eladsi beszlgets brmely fzisban hasznlhat, de clja a vlaszts, gy nagyobb hangsllyal a dntsi fzisokban alkalmazzuk (idpont-egyeztets, a fizetkpessg felderts s a zrs), hogy a felknlt megoldsi lehetsgek kzl vlaszthasson. Ezzel a krdstpussal tbbek kztt hozz tudod segteni gyfeledet megoldsi javaslatoddal kapcsolatos dntshez.
Pldk: Mikor realizldik az n clja 15 vagy 20 v mlva? Pillanatnyilag az n nyugdja vagy gyermeknek jvje fontosabb nnek? Cstrtkn vagy kedden tallkozzunk? A dleltt vagy a dlutn a megfelel az n szmra? Szuggesztv krdsek a megolds bemutats, rvels, illetve a kifogskezels sorn alkalmazhat technika, clja, hogy mindenkppen igen vlaszt rj el. ltalban ugye krdszval kezddik. Pldk: Ugye, n is gy gondolja, hogy ez egy nagyon fontos problma? Ugye egyetrt velem abban, hogy mr most kell gondoskodnia gyermeke tovbbtanulsrl? Visszakrdezs a problma fkuszlsra, az irnyts visszaszerzsre alkalmas technika. Mdszere: megismtelni az gyfl ltal feltett krdst, vagy lltst, de ellenttes logikval. Fontos megjegyezni, hogy ez a krdstpus a kifogskezels egyik hatkony eszkze. Pldk: Meg sem rem a nyugdjkorhatrt. Mi van, ha mgis megri? . Fiatal vagyok, velem nem trtnhet semmi. Mirt, a fiatalokkal nem szokott baj trtnni?
Eladstechnika
2003.01.02.
Ellenrz krdsek ezek a krdsek arra szolglnak, hogy felmrjk partnernk megrtette-e, hogy mirl beszltnk. Leggyakrabban a termkbemutats sorn s az egyes trgyalsi rszek lezrsra hasznljuk. Plda: Kiss r emlkszik mg, mit mondtam, milyen felttelek esetn veheti ignybe a szemlyi jvedelemad kedvezmnyt? Elterel krdsek - az eladsi trgyals brmely fzisban alkalmazhat, ha nem akarsz vlaszolni az gyfl felvetseire vagy gyfl ltal feltett krdsre. Plda: Nagyon j a megltsa Kiss r, de mi a vlemnye az j nyugdjtrvnyrl? Tisztz krdsek ezt a krdstpust leghatkonyabban a szksgletfeltrs fzisban s a kifogskezelsnl alkalmazhatod. Clja, hogy megvilgtsa az gyfl vlemnynek, ellenllsnak okait: Pldk: Pontosan mit rt ez alatt? Milyen szempontbl? Hogyan jutott erre a kvetkeztetsre? A krdsek komplex alkalmazsa Ahogy azt mr a korbbiakban olvashattad, akkor vagy igazn a krdezstechnika tudsnak birtokban, ha az adott krdstpusokat megfelel mdon tudod cljaid elrse rdekben kombinlni. A kvetkez pldk erre kvnnak neked segtsget nyjtani. APR technika Ez a technika egy olyan krdslncolat hasznlatt jelenti, amely knnyen megjegyezhet vz alapjn segt vgigvezetni egy szksgletfeltrst, egy tma megalapozstl a termk bemutatsnak megkezdsig. A vz a betsz maga: APR technika, amely a kvetkez krdscsoportokbl ll: Alapoz krdsek Az alapoz krdseknek - tpusuktl fggetlenl - az a cljuk, hogy feldertsk a szksgleteket, elksztsk vagy megvalstsk azok pontostst, mindezzel megteremtve az alapot a problmafeltr krdsek alkalmazshoz. Pldk:
Mi a vlemnye a fiatalok lakshoz jutsi eslyeirl? Ismer szemlyesen olyan embereket, akiknek nyugdjasknt Mit szl a trsadalombiztosts nyjtotta elltsok
nlklznie kell? sznvonalhoz? Problmafeltr krdsek

Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A problmafeltr krdsek a mr krvonalazott, szktett szksgletek utn mkdtethetk. Lnyegk, hogy a partner figyelmt a feltrt szksgletre fkuszljk, szmra a problmt kzzelfoghatv tegyk s "megoldst ignylen" felnagytsk. Pldk: Ha gyermeke ma lenne nagykor, neki milyen eslyei lennnek arra, hogy lakshoz jusson? Mit gondol, az n szmra is jelent majd problmt nyugdjnak alacsony mrtke? Rvezet krdsek Ezeknek a krdseknek a clja, hogy a megfogalmazott ltalnos problmakrbe behelyezze az gyfelet. Ezen cllal feltett krdsek is nagythatjk az gyfl problmjt, de f szndkuk a tudatosts s ezzel a megolds felvezetsnek elksztse. Pldk: orvosoljk ezt a gondot? megvalstsra? Ismer megoldsokat erre a problmra? Milyen megoldsi lehetsgek vannak n szerint, amelyek Van nnek ksz megoldsa ennek a tervnek a
hajtst megfogalmaz krdsek Cljuk a szndk megfogalmaztatsa, a tudatosts megerstse azaz partnereddel kell kimondatni, amit szeretnl, pontosabban, amit szeretne! A kvetkez tblzatban szerepl krdsek egy konkrt pldn folyamaton keresztl mutatjk be az APR technika egy lehetsges alkalmazst:
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Kedvesr! n milyennek ltja ma a nyugdjrendszernket? n jelenleg a tisztn trsadalombiztostsi vagy a vegyes rendszerbe fizeti a jrulkot? Szeret autz vezetni? Mennyit vezet egy hnap alatt? Hallott rla, hogy milyen problms pontjai vannak a tiszta TB alap ill. vegyes rendszernek? Mekkora nyugdjakat tud nyjtani a jelenlegi rendszer? Milyen letsznvonalat biztost ez a pnz? Milyennek tartja a kzutak biztonsgt? Ltott a hten balesetet? Ltta a Tv-ben a .? Olvasta az jsgban a ..? Mit gondol milyen tendencik vrhatak a jvben? Amikor n megy nyugdjba, vajon jobb lesz a helyzet? Tudja, hogy vrhatan mekkora lesz a nyugdja? Mire lesz vajon elegend ez a pnz? nnek volt mr balesete? Egyetrt velem abban, hogy brkivel elfordulhat baleset? Milyen kvetkezmnyei lehetnek egy kzti balesetnek? Milyen kiadsokkal jrhat egy balesetbl ered egszsgkrosods? rdekli egy megolds, mellyel kiegsztheti jvedelmt? rdekli egy megolds, ahol ezeket a kiadsokat, vagy egy rszket a biztost tvllalja?
Igen utca Ez a technika az elads brmely fzisban alkalmazhat, de kiemelt jelentsge van a szksgletpontosts, tudatosts, fizetkpessg feltrs s a trgyals lezrsa folyamn. A mdszerben hasznlt krdsek mindig zrt krdsek, amelyet gy fogalmazol meg, hogy partnered csak igennel vlaszolhasson. Amennyiben NEM vlaszt kapsz, a krdezstechnikt tovbb alkalmazva addig krdezel, mg IGEN vlaszt nem kapsz az adott tmakrben feltett krdsre. Nem vlasz esetn clszer a trgyalsban visszamenni addig a pontig, ahol mg igen vlaszt kaptl. A krdseket logikailag gy kell egyms mg tenned, hogy tartalmuk s a kapott IGEN vlaszok sszefoglaljk gyfeled szmra, hogy eddig mirl beszltetek, tudatostsa benne problmjt s azt, hogy ezt meg kell oldania. Az IGEN utca vgn, az utols zr krdseddel fel kell knlod a megolds lehetsgt! Ha jl rtettem, akkor n gyermekt szeretn majd egyetemen vagy fiskoln tanttatni? IGEN 15 v mlva lesz esedkes? IGEN gy gondolja, hogy erre 3 milli forintra lesz szksge? IGEN Ha itt s most tudok erre a problmra egy konkrt megoldst, az rdekeln nt ? IGEN A klnbz tpus krdsek kombinlt hasznlatnak nem csak ez a kt mdja van, mint ahogy azt a tbbi fejezet feldolgozsa sorn is ltni fogod. Ha konkrt trgyalsi
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
tapasztalatokkal rendelkezel, akkor a krdstpusok keverkbl fel tudod pteni sajt egyni technikdat, amit biztonsggal s sikeresen tudsz hasznlni rtkestsi munkdban. A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod A fejezet feldolgozsa utn tudod, hogy: a krdezstechnika egy komplex mdszer, amelyet folyamatos gyakorlssal tudsz elsajttani, az egyes krdstpusok hol s hogyan alkalmazhatk, melyek azok a tbblpcss alaptechnikk, amelyeket tancsadi munkd sikere rdekben mindenkppen alkalmaznod kell.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
II.2 Az elads sorn felmerl kifogsok s azok kezelse
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
II.2 Az elads sorn felmerl kifogsok s azok kezelse

Mott: A legjobb kifogskezels a jl felptett eladsi beszlgets. Ennek a fejezetnek a clja, hogy megrtesse veled a kifogsok forrst, a kifogskezels sorn a helyes hozzlls jelentsgt, valamint alkalmazhat technikkat, mdszereket mutasson be azok kezelsre. gyfeled kifogsaira az eladsi beszlgets minden fzisban szmtanod kell, ezrt a sikeres munkd egyik alappillre, hogyan tudsz ezekre reaglni. Fontos, hogy ezek a kifogsok ne tudjanak kibillenteni a tudatosan felptett trgyalsi taktikdbl. A kifogskezels egy olyan, munkdat segt technika, amelybl mindig felkszltnek kell lenned, azaz folyamatosan ismtelned, gyakorolnod, csiszolnod kell, javtva ezzel kszsgeidet. Hol jelentkeznek leggyakrabban kifogsok az rtkestsi folyamatban? idpont egyeztetskor termk bemutatskor ajnlstechnika alkalmazsakor A kifogsok csoportostsa s kezelsk helyes szemllet mdja A kifogsoknak alapveten kt csoportjt lehet megklnbztetni. Az egyik csoportba sorolhatjuk azokat a kifogsokat, amelyek nyilvnvalan nem megalapozottak, csupn ltszlagos rvek. A kifogs, amennyiben nem vals krlmnyen alapszik, csak kibvknt szolgl annak indoklsra, hogy gyfelnk nem akar vsrolni. A msik csoportba azok a kifogsok tartoznak, amelyek valdi okokat fogalmaznak meg. Az gyfl tnyleges rveket hoz fel nemleges dntse mellett. A kifogskezels segtsg ahhoz, hogy az gyfl dnteni tudjon, ppen ezrt vsrlsi sztnzknt hat egy jl kivitelezett kifogskezels. A vsrlst sztnz tnyezk 85%-ban rzelmi indttatsak, ezrt a siker rdekben clszer elssorban az rzelmekre hatni, s csak utna az sszersgre apelllni. Elfordul, hogy a kifogs az gyfl rdekldst bizonytja. Termszetesen erre egyrtelmen utal jelek vannak, melyeket szre kell venni. Pldk: Az gyfl folyamatosan az adott tmval kapcsolatban krdseket tesz fel, vagy megllaptsokat kzl. Elrehajolt testtarts s heves gesztikulci, valamint lnk tekintet jelzi ezt. A tnyleges kifogsok jellemz okai lehetnek: az gyfl bizonytalan, nem megfelel mennyisg vagy mlysg informcikkal rendelkezik, mg tbbet szeretne tudni az ltalad knlt szolgltatsrl, a szksglet elemzs sorn nem megfelel alapossggal feltrt igny, s az erre knlt szolgltats.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Az elz okokat kivlthatja, hogy: mindenki biztos akar lenni abban, hogy j helyre teszi a pnzt. mindenki rendelkezik megfogalmazott, lthat, illetve rejtett clokkal. sokan azonosulnak a kzvlemnnyel (megfelel informci hinyban). sokan hajlamosak arra, hogy kifogsokkal igyekeznek kibjni a felelssg s a befolys hatsa all. Hogyan kszlj fel a vrhat kifogsokra? Elzetes tanuls nlkl nem szmthatsz arra, hogy brmikor azonnal tudsz vlaszolni gyfeled ltal felvetett kifogsokra, ezrt elre kszlj fel a vrhat kifogsokra, amelyekre legyenek ksz, megfogalmazott vlaszaid. Sok kifogs gyakran ismtldik a mindennapi munkd sorn, ebbl kvetkezen knnyen felkszlhetsz rjuk. A trgyalsra val felkszls sorn rd fel azokat a kifogsokat, amelyeknek a felvetse vrhat, s prbld megvlaszolni azokat. A legjobb, ha egy felrt kifogsra, tbb vlaszt is tudsz adni. Ezzel felkszlsz arra, hogy klnbz gyfeleknek a trgyals klnbz fzisaiban felvetett kifogsaira is kpes legyl vlaszokat adni. A helyes magatarts Van olyan tancsad, aki ingerlt lesz attl, ha az gyfl kifogsokat emel. Azt hiszi, nem fog sikerlni az elads. Ez nha igaz, de ha a kifogsokat gyesen kezeled, akkor az mg az eladsban is hasznodra vlhat. A kifogsok valjban a segdeszkzeid, hiszen tjkozdsi pontul szolglnak szmodra. Bellk ugyanis meglthatod, milyen az gyfl hozzllsa, mennyire informlt s a kezelsi technikidat ehhez igazthatod. Nem szabad a kifogsokat figyelmen kvl hagyni, de elnyomni sem azltal, hogy nem hagyod az gyfeled szhoz jutni. Az elnyomott kifogs akadlyozza az eladst. Veszlyes, mert nem tudsz rla, ezrt nem is tudod kikszblni s lehet, hogy ebbl kvetkezen nem jn ltre megllapods kztetek. Ha kls vagy metakommunikcis jelekbl rzed, hogy a httrben eddig elhallgatott kifogs rejtzik, teremts lehetsget annak kimondsra s az ebbl fakad feszltsg oldsra. Amikor az gyfl elmondja kifogsait, neked azokat gy kell kezelned, hogy az a clja szempontjbl az gyfl szmra haszonknt fogalmazdjon meg. ltalnos technikk a kifogsok megvlaszolsakor Azonosulj, azaz reztesd gyfeleddel, hogy az helyben lehet, hogy te is felvetetted volna ezt a krdst vagy lltst. Ezt a kvetkezkkel rheted el: Ne szaktsd flbe a vevt. Hagyd, hogy kibeszlje magt, mert ha flbeszaktod knnyen passzv, vagy dhs lehet. Ismteld meg gyfeled kifogsait.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Mieltt megvlaszolod gyfeled kifogsait, meg kell ismtelned ket. Ha jl rtem, nnek az a vlemnye, hogy (ismteld meg a kifogst). A mdszer elnye, hogy ezzel ellenrzd, valban jl rtetted a kifogs tartalmt. Tiszteletben tartod gyfeled szempontjait, s ha tled hallja kifogsnak megismtlst, ezzel mg nrzete is nvekszik. A mdszer hasznlatval az elzek mellett idt is nyersz, mieltt vlaszolnod kell, gy t tudod gondolni rveidet. Lokalizld s pontostsd a kifogsokat, mieltt vlaszolsz Ez azt jelenti, hogy prbld meg ellenrizni a kifogs valdisgt, megalapozottsgt. Hogyan gyzdhetsz meg arrl, hogy valamely kifogs valdi vagy ppen nem megalapozott? Bevlt mdszer a feltevs prba alkalmazsa: Tegyk fel, hogy meg tudjuk oldani ezt a problmt. Ezzel elhrult minden, ami akadlyozza nt a megolds elfogadsban? Ha az gyfl gy vlaszol, hogy a problma megoldsa esetn vsrolna, akkor a kifogs valdi. Ellenkez esetben jabb kifogsokat vet fel, amelyekre ismt alkalmazva a feltevs prba mdszert, mg jabb kifogsokat tall. Ezek a kifogsok valsznleg nem megalapozottak. Ne legyl forrfej Vlaszolj mindig nyugodtan s bartsgosan. Az ideges vlaszod azt sugallja gyfelednek, hogy a kifogs zavar tged. Vlaszold meg valamelyikvel). a kifogst (a ksbbiekben ismertetsre kerl mdszerek
Ellenrizd, hogy a vev elgedett-e a vlaszoddal A vevnek elgedettnek kell lennie a vlasszal, ha azt akarod, hogy az eladsi beszlgets az eredmnyt hozzon. R kell venned gyfeledet, hogy jelezze, kielgt vlaszokat kapott a kifogsaira. Mikor kell foglalkoznod a kifogssal? Mieltt felmerl Tudnod kell, hogy bizonyos kifogsok teljes biztonsggal felmerlnek, clszer mindig megelzni gyfeledet s belefoglalni a kifogst az rvelsedbe Amikor felmerl Ez a legszoksosabb eset. A megoldsokat lsd a kifogskezelsi mdszerek kztt. Felmerls utn Elhalaszts: krd, hogy ksbb tegyk fel a krdst. Nha elnys lehet, ha vrsz, s nem azonnal vlaszolsz a kifogsokra. Ennek kt elnye is van szmodra. Egyrszt idt nyersz a vlasz megformlsra, msrszt lehet, hogy az rvels ksbbi szakaszban gyfeled megkapja a vlaszt a kifogsra, vagy esetleg maga megvlaszolja.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Soha Nem kell vlaszolnod azokra a kifogsokra, amelyek arra irnyulnak, hogy tged zavarjanak s kibillentsenek egyenslyodbl. Pldk a leggyakrabban elfordul kifogsokra: Nincs pnzem Van mr biztostsom Nem rdekel Gondolkodom Jobb a bank Nem kapom vissza a pnzem A biztostk mind csalk Velem gysem trtnik semmi Megkrdezem a konkurencit Elvbl nem ktk letbiztostst Az n hallombl senki ne hzzon hasznot Valutba helyezem a pnzem Van mr brkerem Van egy biztosts bartom A befektets ms formit helyezem elnybe Nem kell jabb ktelezettsg Aggdom az inflci miatt Szeretnm megbeszlni a felesgemmel Elg nagy vagyonnal rendelkezem, a csaldom nem fog hinyt szenvedni A gyerekem nem akar tovbbtanulni Valszn meg sem rem a nyugdjat Mi lesz, ha munkanlkli leszek? A msik cg hozamban tbbet gr A fenteken tl nhny jellemz kifogs s az azokra adhat vlaszok a fejezet mellkletben tallhatk meg. Kifogskezelsi mdszerek ,,igende mdszer E mdszer szerint elszr egyet kell rtened az gyfeleddel (igen rsz), ezltal le kell fegyverezned ellenllsi vgyt, azutn add el sajt szempontjaidat (de rsz). Az gyfl fogkony lesz rveid irnt, ha nem llsz ellent, nem cfolod meg azonnal. Az gyfl ellenllst vr, de helyette beleegyezst kap tled s sajt szempontjainak tisztelett. A mdszer konkrt technikja az, hogy az igen rsz utn folytatod egszen a de rszig, majd ott megnevezel nhny olyan szempontot, amelyekrl gyfeled megfeledkezett, vagy amelyekrl nem is tudott. A de szcska a magyar nyelvben egy udvarias trgyals sorn agresszvnek tnhet, ezrt rdemes hasonl funkcikat betlt ms szavakat hasznlni (pl:Ez meggyznek ltszik, mindemellett arra is gondolni kell, hogy). Ily mdon jobb elszr egyetrteni gyfeleddel, mint nyltan ellentmondani neki (pl:tves, amit n mond).
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
talaktsi mdszer Ennl a mdszernl gyfeled kifogst pozitv krdss vagy kijelentss alaktod t. Ily mdon soha sem kell ellentmondanod gyfelednek. A mdszer klnsen a hatrozott vevkkel szemben alkalmazhat. Pldk: Termszetes, hogy ezt krdezi Megrtem, hogy fel kell tennie egy ilyen fontos krdst A kvetkezket akarja tudni n szeretn tudni, hogy nnek minden oka megvan arra, hogy a kvetkezt krdezze Nagyon rlk, hogy felvetette ezt a krdst A bumerng mdszer Ennek a mdszernek az a lnyege, hogy visszapasszolod gyfeled kifogst gy, hogy kzben a szolgltats megvsrlsa melletti rvekk alaktod t. Plda: gyfl: Ez a futamid tl hossz nekem Tancsad: Valban nem rvid, s milyen j, hogy gy van.. Elzzk meg a vevt Ennek a mdszernek a lnyege, hogy szdd bele rvelsedbe az gyfeled vrhat legnyilvnvalbb kifogsait. A trgyals sorn azokat neked kell rvelssel megelznd. Mirt krds Az ltalnosan megfogalmazott kifogsokat nehz lehet megvlaszolnod. Knnyen kialakthatk csompontok, ha megkrdezed, mirt. Amikor a kifogsok jobban meghatrozottak s konkrtabbak, knnyebb rjuk vlaszolni. (A mdszer alkalmazhat a tnyleges kifogsoknak a hamis kifogsoktl val megklnbztetsre is.) A halogats Ez a mdszer akkor hasznlhat, amikor gyfeled mr elre gondolkodva keresi a kibvkat, vagy valban szintn kvncsi s trelmetlen. Plda: Megrtem nt, mindjrt visszatrek erre a tmra s kielgt vlaszt fog kapni. Megfelel ez gy nnek? Folytathatod a beszlgetst eredeti terveid szerint, s amikor az adott tmhoz rkezel, visszautalsz a korbbi kifogsra s semlegested azt. Visszakrdezs Ennek a mdszernek a hasznlatval tbb s hasznos informcihoz jutsz, s nem engeded lankadni partnered figyelmt sem. Ha az gyfl a sajt kijelentseire feltett krdseid utn igent mond, nmagt ersti meg vsrlsi szndkban. Ezen az igen ton vgighaladva jut el gyfeled a vgs dntsig!!! Fontos, hogy csak igenl vlaszok utn haladj tovbb a trgyals menetben, s rd le az adott tma mell gyfeled igenjeit!
Eladstechnika
2003.01.02.
A sajt maga ltal kimondott s lert igenekre mr nem tud dntshelyzetben nemet mondani. Termszetesen ahhoz, hogy ezeket a kifogskezel mdszereket sikeresen alkalmazni tudd, fel kell kszlni a lehetsges kifogsokra adhat vlaszok szles palettjval! Ebben a felkszlsben segt a kifogskezel krtya. Hogyan hasznld a kifogskezel krtyt? Az eladstechnika ismeretek elsajttsa sorn ez szmodra egy nemesen egyszer, de roppant hatkony fegyver. Clja: rendelkezz ksz vlaszokkal az gyfeleid leggyakoribb kifogsaira, s azokat azonnal tudd hasznlni! A krtyk tartalma az eladsi beszlgets azon fzisaira koncentrl, amelyek sorn legvalsznbben felmerlnek kifogsok. gy vannak: idpont-egyeztets sorn felmerl kifogsok s az azokra adhat vlaszok. a termk bemutatsakor ill. zrskor felmerl kifogsok s az azokra adhat vlaszok. ajnlstechnika alkalmazsnl felmerl kifogsok s az azokra adhat vlaszok. A krtyk megklnbztethetk abbl a szempontbl is, hogy a kifogst megfogalmaz krtyk htoldala a rgi olasz pletet brzolja, mg a vlaszokat tartalmaz krtyk htoldaln a szrnyas oroszln lthat. Egy fajta kifogsra tbb vlasz is adhat. A feladat ppen az lesz, hogy egy adott kifogsra tbb vlaszt tallj. Magyarzd is meg, hogy mirt j az ltalad kivlasztott vlasz s tanuld meg a lehetsges vlaszokat. Lehet fordtani a feladaton gy, hogy a vlaszhoz rendelsz kifogst! Fontos megjegyezned a kifogskezels alapszablyait, ezek a kvetkezk: rtsd meg gyfeledet s tmogasd cljai elrsben! Hallgasd meg nyugodtan gyfeledet! Engedd beszlni! Mindig az gyfl feltrt cljait tartsd szem eltt! Higgy a termkben s nmagadban! Haragodat, ellenrzseidet tedd flre! Legyenek ksz vlaszaid, de az rvels nem vlasz! Maradj udvarias! Ne vitatkozz! Partnerednek tekintsd az gyfeledet s emptival llj mell! A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod A fejezet feldolgozsa utn: tudod, hogy a megalapozott kifogsok segtenek neked, mert hatkony kezelsk nagy mrtkben hozzsegt ahhoz, hogy gyfeledet a ksbbiekben pozitv dntsre ksztesd, megismerkedtl klnbz kifogs kezelsi technikkkal s alkalmazsuk szablyaival, tudod, hogy ez a technika csak akkor hatkony, ha folyamatosan tanulod s fejleszted egyni kszsgeidet.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III. zleti trgyals
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Bevezets
Az rtkestsi folyamatban elrkeztnk az zleti trgyalshoz. Sikeresen felkszltl a trgyalsra, minden elkszletet megtettl. Az rtkestsi folyamat sikere ezek utn attl fgg, hogy hogyan tartod kzben a trgyals menett s az abban rtelmezhet lpseket. A siker krforgsa:
Az eladsi beszlgets eltti felkszls gyflpols
Ajnlstechnika
Bemelegt beszlgets
Zrs
Szksgletfelmrs -tudatosts Termkbemutats
A trgyals kimenetele dnten fgg az els pillanatoktl. Pontosan attl, hogy milyen benyomst keltesz a trgyal partneredben, illetve partnereidben. A kedvez benyoms az alapja a klcsns bizalomnak, s ez a klcsns bizalom az alapja annak, hogy szinte beszlgets alakulhasson ki a partnereddel. A termkkzpont elads mr a mlt, teht a legnagyobb hiba, amit egy tancsad elkvethet az, hogy a bemelegts utn elkezdi bemutatni termkeit anlkl, hogy megismern gyfele gondolkodsmdjt, vgyait, ignyeit, vagy ms szval szksglett. Gondolj bele az helyzetbe! Te mirt vsrolnl olyan termkeket, amire nincs szksged? Elfordult mr veled az, hogy valamilyen termkrl, vagy szolgltatsrl gy gondoltad, hogy nincs r szksged, azonban valamilyen mdon tbb informcihoz jutottl, mrlegelted ezeket s rjttl, hogy mgiscsak kell neked? Mindannyian gy vagyunk ezzel. Sokszor els dntsnket az eltletek alapjn hozzuk meg s csak jval ksbb sikerl trgyilagosabb dntst hozni. A szksgletelemzs clja teht az, hogy megismerjk az gyfelet, megismerjk a tmval kapcsolatos gondolkodsmdjt, azt, hogy mi motivlja, sztnzi arra, hogy vsroljon. Ez
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
utbbi felismersben segt, ha ismerjk a ngy legfontosabb vsrlsi motivcit. A szksgletelemzs f mdszere az elz fejezetben trgyalt krdezstechnika. Ebben segt neked az a sok eszkz, amit hasznlhatsz trsasgunknl. Molnr- krtya, Demo- mappa, beszlget-lap s msok, amelyekrl a fejezetben olvashatsz s a gyakorlatban ki is prblhatsz. Nem elg azonban csak megfelelen krdezni, a sikerhez aktvan s rt figyelemmel kell meghallgatni a vlaszokat. E bevezets, ttekints utn nzzk a rszleteket.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III.1. Bemelegt beszlgets
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III.1. Bemelegt beszlgets

Mott: Biztos jvdet a jl kiszolglt gyfelek hatrozzk meg. A fejezet clja, hogy bemutassa az egymsra hangolds, lgkrteremt beszlgets egyes rszeit; az egyes rszek sajtossgait s azt, hogy hogyan tudod hasznlni ezeket a trgyals idelis lgkrnek kialaktshoz. Minden gyfl ms, minden eladsi helyzet egyedi, minden tancsad nll szemlyisg, mgis vannak olyan lpsek, amelyek szksgesek minden eladsi beszlgetshez a trgyals elksztst kveten. Mindkt trgyal fl ms-ms lmnyek hatsa alatt rkezhet a helysznre, amelytl lehet nyitott, bizalmat ellegez, de bizonytalan, vdekez, esetleg gyanakv is. Mindenekeltt trekedni kell arra, hogy a feszltsg olddjon, hogy kzs hullmhosszra hangoldjanak a partnerek, viselkedsket, kommunikcijukat klcsnsen megismerjk. Bizalmi hd kialaktsnak menete Egy adott pillanatban a kapcsolatot az albbi ngy tnyez befolysolja: tancsad gyfl szituci rtelmi, rzelmi lgkr Amikor egy msik emberrel tallkozol, akarattal vagy akaratod ellenre vlemnyt alkotsz rla, is rlad. Az elads szempontjbl dnt a pozitv els benyoms. ppen ezrt az els pillanattl kezdve j benyomst kell keltened mind sajt magadrl, mind a Generali Providencirl, mind a szolgltatsunkrl. Keltsd fel gyfeled figyelmt! Vvd ki szimptijt! Elszr nmagad add el! Fontos azonban, hogy te ne hagyd magad befolysolni a szerzett els benyomsok ltal, ne skatulyzd be gyfeled. A profi tancsadkat az jellemzi, hogy ebben a krdsben nem csak az sztneik vezrlik ket. Az zleti beszlgets sorn rugalmasan kpesek az gyfllel szemben kialakult rzseket (adott esetben ellenrzseiket), teht els benyomsaikat httrbe szortani, s a trgyalsi helyzetre koncentrlni. A bemelegt beszlgets els lpse a szemlyes kapcsolatfelvtel, ezen bell a trgyalsig terjed idszak a kvetkez lpsekbl ll: Belps A belps sorn a kvetkez dolgokra figyelj oda: Pontosan rkezz! Ellenrizd ruhzatodat! Lgy sszeszedett! Hagyd kint napi problmidat! Mosolyogj, lgy ders, bartsgos! Kszns, kzfogs A kszns sorn a kvetkez dolgokra figyelj oda: Napszaknak megfelelen ksznj! Kszns kzben vedd fel a szemkontaktust!
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Kzfogsod legyen hatrozott! Semleges tmrl ltalnos trsalgs kezdemnyezse Lels, elhelyezkeds A lels, elhelyezkeds sorn a kvetkez dolgokra figyelj oda: Vrd meg, mg hellyel knlnak! Kerlj egyenrang pozciba! Kerld a szembehelyezkedst! Ne tedd a tskdat kzd s az gyfl kz!
Szksges anyagok elvtele A szksges anyagok elvtele sorn a kvetkez dolgokra figyelj oda: A beszlgets kezdetn csak a jegyzettmbdet s a nvjegykrtydat vedd el! A nvjegykrtyt a beszlgets elejn add t az gyfelednek! Tskdat s a benne lv hasznland demo anyagokat gy tedd magad mell, hogyha szksged lesz r, a lehet legegyszerbb mozdulattal tudd elvenni! Egymsra hangolds, oldott lgkr kialaktsa Fontos, hogy ezeket a lpseket tudatosan, te irnytsd! A f cl mindig a megfelel trgyalsi helyzet s hangulat kialaktsa. Mindehhez id kell. Az ajtban sohasem szabad trgyalni, hiszen amit ismertetni akarunk, az bizalmas, egynre szabott. Trekedj arra, hogy nyugodt krlmnyek kztt beszlgethess. Ajnlatos ezrt nem rgtn a trgyra trni, hanem valamilyen semleges tmval indtani a beszlgetst. Pldul arrl, hogyan utazott a partner, voltak-e nehzsgei, mennyire fradt, stb. Ebbl megismerhetjk a kzvetlen elzmnyeket, a partner feszltsge is olddik, mi pedig hozzjuthatunk olyan informcihoz, amelyek tovbb segtik a beszlgetst. Az elismerst mindenki szvesen fogadja, rdemes gyfelnknl olyan rtkeket, szokst, tulajdonsgot keresni, amit szintn megdicsrhetnk. Ha pozitv vlemnyt mondhatunk valamirl, ami az gyfelnkhz tartozik, az segt a j kapcsolat kialaktsban. szinte rdekldssel s termszetesen kell beszlgetnnk. Mirl lehet beszlgetni, mirl beszlnek szvesen az emberek? Elssorban nmagukrl, a csaldjukrl, a munkjukrl, a hobbyjukrl. Beszlgetsi tmt adhat a helyzet, amiben vagyunk. Ezek figyelembevtelvel elkerlhetjk a zavar csendet. S az gyfllel fokozatosan egymsra hangoldunk. A tancsad s az ltala kpviselt cg megjelense a bemelegt beszlgets sorn Sajt magad s cgnk a szitucitl fgg valamilyen sznt bemutatsa azrt elnys, mert az gyfeledben irntunk kialakul bizalom a megalapozja mind tovbbi beszlgetsed, mind pedig az azt kvet hossz tv kapcsolat sikeressgnek. Mikor majd a kvetkezkben gyfeled cljait, vgyait, a r leselked veszlyeket prblod feltrni, is nyltabban s knnyebben fog azokrl beszlgetni, ha mr ismeri a tidet. Az albbiakban sszegyjtttk azokat a fbb szempontokat, amik magad s cgnk bemutatsnak alapjt kpezhetik. Itt is fontos kiemelni azt, ami az egsz anyagra jellemz, s elgszer nem hangslyozhat szempont, hogy mindenki annyit hasznl fel ebbl amennyit a szemlyisge s az adott szituci lehetv tesz.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Az, hogy a bemutatkozst milyen mdon s mrtkben vizualizlod, az ltalad hasznlt eladstechnikai segdeszkzktl, illetve azok hinyban sajt kreativitsodtl fgg (fotk, brk, cikkek, stb.). A mr emltett bizalmi hd tudatos kialaktshoz elengedhetetlenl szksges, hogy eladd nmagad, cgedet s ehhez nyitott, oldott beszlgetsi lgkrt teremts. Ehhez az albbiakban tovbbi szempontokat tallsz. Tancsad bemutatsa Mit mondhatok el magamrl ahhoz, hogy bizalmat bresszek, hogy hiteless vljak? letkpek: gyerek, csald, hz, hobby, stb. szerzds: munkaszerzds, szakmai mlt, gyflszm, stb. sajt ktvny: sajt biztostsok ktvnyei, referencia: gyfl-referencik, cmhierarchia: Generali cmhierarchijban elfoglalt hely, remklub: remklub tagsg, vizsgk: klnbz szakmai vizsgk Cg bemutatsa Hogyan alakthatom ki a cg irnti bizalmat? iroda: letkpek, szolgltatsok, helyi lefedettsg igazgatsg: adott terleten belli lefedettsg, szolgltatsok, Generali-Providencia: Magyarorszgi terleti lefedettsg, vezetsg, trtnelem, biztostsi piacon elfoglalt hely, ISO9001 minsggyi tansts 1996 ta, kapcsolatok (lakstakarkpnztr, nyugdjpnztrak, bankok, Europe Assistance, egszsgpnztr stb.) Generali Group: anyavllalat trtnelme s rdekeltsgei; vilgkonszern trtnelme, rdekeltsgei, helye a vilgban, helye a biztostk kztt rdemes megfontolni, hogy mr az egymsra hangolds sorn is hasznlhatod a krdezstechnikt. Itt is beszltetheted, st beszltetned kell gyfeled. Fontos, hogy a beszlgets lgkre oldott legyen, semmikppen se legyen vallats jellege. A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod Ha ezt a fejezetet tolvastad, a benne lv elmletet elsajttottad, s a megfelel formban gyakoroltad, akkor tudod: Hogyan alakts ki magadrl pozitv benyomsokat. Mi az, amit el kell kerlni a kapcsolatteremts fzisban. Hogy milyen szempontok alapjn mutasd be nmagad. Mit mondhatsz el cgnkrl az gyfl bizalmnak megnyerse rdekben.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III.2. Szksgletelemzs, - pontosts, - tudatosts
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III.2. Szksgletelemzs, - pontosts, - tudatosts

Mott: Mutasd meg valakinek, hogy mire van szksge s mindent meg fog tenni, hogy megszerezze. A fejezet clja: bemutatni azokat az ismeretek, amelyek elengedhetetlenek az gyfelek vals szksgleteinek feltrshoz. Mirt vsrolnak az emberek? Azrt vsrolnak termkeket s szolgltatsokat, hogy abbl a helyzetbl, amelyben vannak, olyan helyzetbe kerljenek, amelyben szvesebben lennnek. Szksgletk, hinyrzetk az a szakadk, amely a jelenlegi s a remlt jvbeli helyzetk kztt van. Mi rtkestk azt hihetnnk, hogy az elads folyamatt termkeink hatrozzk meg. Az gyfelek azonban els sorban nem a mi termkeinkkel foglalkoznak, sajt szksgletk kielgtse, hinyrzetk megszntetse rdekli ket. A mi dolgunk, hogy nyjtsunk korrekt segtsget, adjunk szakmailag helytll tancsadst szmukra. A szksgletekrl ltalban A hinyrzetk megszntetsre irnyul trekvseik alaktjk ki a vsrlsra sztnz bels motivcit, melyek a kvetkezk: nyeresg, biztonsg, rvnyesls, egszsg, knyelem, szrakozs, idmegtakarts, msokrl val gondoskods. Szksgleteink teht motivlnak. 100 rtkestsi helyzet kzl 90-ben a fenti motivcik ill. szemlyes hasznok egyikre hivatkozhatsz. Ha felismered s hivatkozol r, ez a legersebb rved. Az letbiztostsnak megvan az a ketts elnye, hogy pl. nyugdjba vonulskor gyfelednek nagyobb sszeg ll rendelkezsre (nyeresgessg), de csaldjn is segt, ha addig esetleg elhallozik (biztonsg). Gondolj bele, hogy egy j kocsival megnhet a rangunk s a presztzsnk, flelmnk is cskkenhet, hogy az t szln lerobbanunk, hogy sokat kell kltennk javtsra vagy rszorulunk a knyelmetlenebb tmegkzlekedsre (presztzs, biztonsg, gazdasgossg, knyelem). Minl nagyobbnak rzi gyfeled a jelenlegi problmt, annl nagyobb a hajter, hogy elmozduljon a megolds irnyba. Minl knyelmetlenebb a jelenlegi helyzet, annl nagyobb a motivci a vltoztatsra. Ha szolgltatsunk kielgti gyfelnk szksglett, megsznteti hinyrzett, s ltala a jelenlegi helyzetbl abba az llapotba kerl, ahol lenni akar, akkor meg fogja vsrolni termknket. gyfelednl a szksglet hrom megnyilvnulsi formjval tallkozhatsz.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A szksgletek egyik - szemlybiztosts esetn nem tl gyakori - fajtja, amikor az gyfl tisztban van a jelenlegi s a kvnt helyzet kztt fennll szakadkkal, azaz tudja, hogy milyen termkkategrival (megoldssal) akarja azt thidalni, vagy pontosan tudja, mit akar vsrolni (vagyis kpes megfogalmazni az ignyeit). Egy knlkoz plda, amikor egy fiatal prnak kis gyereke szletik, azonnal felmerl a biztostsi vdelem s a gyerek jvjre irnyul megtakartsi szksglet. A szksgletek msik fajtja (tulajdonkppen tmenet a nyilvnval s a rejtett szksgletek kztt), amikor az gyflnek hinyrzete van, de bizonytalan, hogy milyen megolds, melyik szolgltats (banki, biztosts, rszvny) hozza meg szmra a haszonknt meglt vltozst. A szksgletek harmadik, a biztosts esetben leggyakoribb fajtja, amikor az gyfl mert nincs tapasztalata, nincs megfelel mennyisg s minsg informcija, nincs abban az lethelyzetben - nem rzi, hogy valaminek meg kellene vltoznia, azaz nincs megfogalmazott hinyrzete. Ezt nevezzk ltens szksgletnek. Ltens szksglet j alap az zleti trgyalshoz. A szksgletfeltrs A beszlgetsnek ebben a fzisban azokat az alapvet szksgleteket tekinted vgig gyfeleddel, melyek kielgtsben megoldst tudsz nyjtani szmra. Nagyon figyelj, mert itt fogod megkapni az els konkrt informcikat gyfeled rtkrendjrl s az azon belli prioritsokrl, melyek irnyban az egsz tovbbi kommunikcit irnytanod kell! Amit kivlaszt az gyfeled, arra kell a ksbbiekben a nagyobb hangslyt helyezned! Hogyan mrd fel gyfeled szksgleteit? Egyrszt beszlgess vele, a krdezstechnika segtsgvel jrd krbe az t rint tmkat! me nhny tma, amit mindig rinteni kell a szksgletfeltrs sorn, hiszen minden embernek adott lethelyzetben - msok lesznek a rejtett letcljai, vgyai, flelmei: csald, gyerekek, szlk, letkrlmnyek, foglalkozs, sport, hobbi, utazs, laks, vsrlsi szndkok, tervek, titkolt vgyak. Beszlgets kzben figyeld az gyfl vlaszait, emeld ki belle a konkrtan megfogalmazott szksgleteket, a f problma terleteket! Ne engedj el a fled mellett szmodra lnyegtelennek tn informcikat, hiszen ezek utalnak a ltens szksgletekre! Msik mdszer, hogy ksztsd el vizulisan, az gyfl letplyjt, gyhogy krdezd, beszltesd a cljairl, a jvbeni elkpzelseirl! Tegyl fel krdseket!
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Plda: Mit tart most fontosabbnak, gyermeke anyagi biztonsgrl val gondoskodst vagy sajt nyugdjas veinek anyagi biztonsgt? Beszltesd az gyfeledet a jelenlegi vagyoni helyzetrl, meglv vagyontrgyairl, mindarrl, amit eddig megteremtett. Mrd fl, hogy ezek szmra mennyire fontosak, mekkora rtket kpviselnek. Ne feledkezz meg a potencilis vagyonbiztosts lehetsgrl sem. Szksgletpontosts Minl rszletesebben s pontosabban veszed szmba gyfeled cljait s lehetsges lethelyzeteit, azok annl inkbb fognak krvonalazdni s tudatosodni mindketttkben. Az gyfeled letben bekvetkez trtnsek egy rsze vratlan, ms rsze elre tervezhet. Ezek a jvben megtrtn esemnyek valsznleg nagyobb, jelenleg rendelkezsre nem ll tkt ignyelnek generljk mr a jelenben, az elz oldalakon emltett hinyrzeteket, szksgleteket. Elre lthat, tervezhet esemnyek Elssorban azokat a jvbeni trtnseket kell pontosan meghatroznod, amelyek elre tervezhetk, teht ezt kell a beszlgets f csapsirnynak tekintened. gyfeleddel egytt ki kell dertened, hogy: melyek az elre lthat letesemnyek (konkrt megnevezs), mikor s mekkora nagysg anyagi erforrst fognak ignyelni (dtum, sszeg), milyen formban kell rjuk felkszlni (finanszrozs, enyhts, ptls). Az gyfl cljai - lethelyzetei alapjn - lehetnek: finanszrozst kvnak (pl. eltakarkossg nyugdjra, gyerek tanttatsra), enyhtsre szorulak (pl. baleseti srls, krhzi pols miatt felmerl plusz kltsgek), ptlst ignylk (vagyontrgy srlse, megsemmislse esetn annak ptlsa). A jvbeni trtnsek pontos meghatrozshoz segtsgkppen tbb lehetsget nyjtunk. Ez nem azt jelenti, hogy ezeket gpiesen mind vgig is kell listznod a beszlgets sorn. Mindenki, gy te is a sajt tudsodhoz s az adott szitucihoz igazodva annyit s gy hasznlsz fel belle, amennyit megfelelnek tallsz. Nzznk egy-kt pontostott ignyt: laks feljtsa sajt hz hzfeljts sajt aut gyermek tanttatsa vodban ltalnos iskolban kzpiskolban
Burkolat modernizls karbantarts kiskategrij Gpszet modern korszersts csaldi rendszer kialakts teljes egsz tbbgenerciss talakts zleti ttel
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Szerkezet
htvgiv alakts nyaralv alakts utazs
tpts
haszon
egyetemen
gyermek letkezdsnek tmogatsa hzassgkts
anyagi biztonsga
anyagi javak vdelme ingatlan ingsgok jrm
egszsggyi kltsgek enyhtse balesetnl kisebb betegsgnl slyos betegsgnl
hazai hozztartozk tjakra laksberendezs szomszdos nyugdjas orszgba vek autvsrls eurpai szerettek szmra orszgba vllalkozs indtsa egzotikus orszgba vratlan esemnyek
vllalkozs
magnklinikn
A pontost krdsekkel finomabban behatrolhatod az adott igny sznvonalt, ami hozzsegt a szksges anyagi rfordts nagysgnak s idpontjnak pontos meghatrozshoz, s ezltal az gyflben trtn tudatostshoz. Egy meghatrozott igny s a hozztartoz pontost krdsek, amennyiben a szl gyermeke els lakshoz jutst szeretn megfinanszrozni: Az n(k) szmra fontos gyermeke/k els nll lakshoz jutsa? Milyennek kpzeli ezt a lakst? Milyen legyen tpusa? Tovbbi pontost krdsek ebben a kategriban: Az n(k) szmra fontos gyermeke/k els nll lakshoz jutsa egy brhzban? Az n(k) szmra fontos gyermeke/k els nll lakshoz jutsa egy panelhzban? Az n(k) szmra fontos gyermeke/k els nll lakshoz jutsa egy trsashzban? Az n(k) szmra fontos gyermeke/k els nll lakshoz jutsa egy luxushzban? Mekkora legyen? Hol helyezkedjen el? Mennyibe kerlhet? Milyen komfortfokozat legyen? Ha az gyfl ignyei kztt szerepel gyermeke lakshelyzetnek megoldsa, s meghatroztad a laks krlbelli kategrijt is, akkor a mr fent lertak szerint llaptsd meg azt is, hogy ha azt finanszrozn (teht gyjtene r, mert nincs mg neki, vagy mr meglvt cserln el) vagy ptoln (teht a mr meglevben vagy a jvben megszerzendben keletkezett krokat vden ki) vagy esetleg finanszrozni s ptolni is szeretn. Az enyhts jelen clnl logikailag nem lehetsges. Fontos mg a tervezett idpont s a szksges anyagi rfordts nagysgnak is a pontos meghatrozsa, teht mikorra tervezi gyermeke laksnak finanszrozst, hajland erre a
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
clra megtakartani, s mekkora sszegre van ehhez szksge, illetve ptls esetn mekkora sszeget ignyelne. (Ez tulajdonkppen az gyfl fizetkpessgnek megllaptsa, melyet rszletesebben a kvetkez oldalakon fogunk trgyalni.) Elvonatkoztatva az elz konkrt pldtl, ltalnos rvny szably, hogy az elre lthat, tervezhet nagyobb tketeremtst ignyl esemnyek (melyekre az ltalunk javasolt szolgltats megtakartsi lehetsget knl), illetve az elre nem lthat, nem tervezhet (kedveztlen) esemnyekre is ki kell trnnk gyfelnk bevonsval. Mert: az ltalunk knlt szolgltats versenyelnye egyb pnzgyi szolgltatsokkal szemben, maga a biztostsi vdelem, teht az, hogy a megtakartsi program minden krlmnyek kztt vgig fog futni. Plda: gyfeled gyermeknek laks finanszrozsa. Megoldsi lehetsg: tkegyjt biztosts djtvllals szolgltatssal keres- s munkakptelensg esetre, illetve napi trts balesetbl ered krhzi kezels idejre.
kiderlhetnek olyan szksgletek, illetve vsrlsi motivcik, melyeket csak tbb termkkel tudsz lefedni, ez szmodra s gyfeled szmra is hasznos, mert ily mdon gyfeled komplex szolgltatst kap, te pedig, gy tudod az gyfeledet mg jobban nmagadhoz, illetve a Generalihoz ktni (minden egy kzben elv). Plda: az gyfeled gyermeknek laks finanszrozsa. Megoldsi lehetsg: tkegyjt biztosts djtvllals szolgltatssal keres- s munkakptelensg esetre plusz egszsg-, balesetbiztosts szleskr baleset s egszsg biztostsi kockzatokkal: csonttrs, gsi srls, kiemelt kockzat betegsgek, vgleges, 100%-os rokkantsg.
Elre nem lthat, nem tervezhet esemnyek Feladatod az is, hogy rmutass az elre nem lthat, nem tervezhet esemnyekbl szrmaz anyagi problmk kivdsre, hiszen ezek a nem vrt trtnsek megakadlyozhatjk a mr elbbiekben sszegyjttt ignyeinek megvalstsban az gyfeledet. Ezeket az elre nem lthat esemnyeket is gyjtsd ssze az gyfeled meglv flelmei alapjn! Elre nem lthat esemnyek lehetnek: Tervei(k) megvalstst veszlyeztetheti egy vratlan betegsg betegsg Krhzi pols mtt tarts betegsg baleset srls krhzi kezels mtt tarts rokkantsg tragdia halleset
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Miutn sszegyjttted gyfeled sszes elre lthat cljt, illetve a nem tervezhet esemnyeket, s az azok megvalsulst befolysol tnyezket, ebben a szakaszban azt kell kidertened: mi az, ami mg rszben megoldsra vr mi az, amit mr megoldott. Teht gondoskodott-e mr az gyfl adott szksgletnek vagy megfogalmazott ignynek finanszrozsrl, enyhtsrl vagy ptlsrl, illetve az azok megvalsulst akadlyoz tnyezk elhrtsrl? Milyen mdon s mrtkben tette meg? Itt brmilyen vlaszt is kapj gyfeledtl, az csak tovbbi feladataidat fogja meghatrozni. Ha mg nem gondoskodott adott problmja megoldsrl, akkor a te feladatod a teljes megolds bemutatsa. Ha valamilyen formban s mrtkben mr gondoskodott a megoldsrl, akkor az a feladatod, hogy kidertsd annak mikntjt. Az gy kapott eredmnyeket sszevetve a felmrt szksgletekkel, a tovbbiakban a felmerlt hinyossgok lefedsre kell koncentrlnod. Szksglettudatosts Az elemzs sorn teht rjssz arra, hogy gyfeled szksgletre milyen termkeink jelenthetnek megoldst. Brmilyen meglep is, mg mindig nincs itt a termk bemutatsnak ideje. A szksgletet tudatostani kell gyfeleddel. A szksglettudatosts az, amikor rdbbented gyfeled s megrteted vele, hogy az addig feltrt szksgletei s az abbl kialakul (vagy ltalad kialakthat) hinyrzete egy olyan problma, amelyet azonnal elindtva vagy rvid idn belli kezdssel meg kell oldani. Ennek lehetsges techniki, hogy sszefoglalod az eddig sszegyjttt informcikat s a megllaptott tnyeket gy, hogy kidombortod a hinyt s azt, hogy ez r vagy csaldjra nzve milyen negatv kvetkezmnyekkel jrhat, gyfeleddel kzsen a kitlttt krdvek, illetve a rajzok segtsgvel megfogalmazztok a konkrt ignyt, illetve az ehhez szksges tke nagysgt, s ez ltal fogod vele tudatostani s kimondatni a megtakartsi szndkt. Nzzk meg ezt egy pldn keresztl gyfeledtl azt a vlaszt kaptad, hogy t leginkbb sajt nyugdjnak alakulsa izgatja. Foglalkoztatja mr a gondolat, hogy megszokott letsznvonalt nehezen fogja fenntartani. A szksglettudatosts egyik egyszer, hatkony mdja az APR krdezstechnika, melyrl mr olvashattl a jegyzetben. Alapoz krdsekkel trtad fel, hogy milyen krds foglalkoztatja beszlget partnered. Problmafeltr krdsekkel emeld ki a problma slyt. Plda: Tudja, hogy mennyi ma az tlagos nyugdj? n szerint mire elegend ez az sszeg? nnek is van nyugdjas ismerse? Mi lehet a problma? Mirt nem jut tbb pnz a nyugdjakra? - stb Eddig a nyugdjkrdsrl ltalnossgban beszltetek, ezutn rvezet krdsekkel mr konkrtan az nyugdjas veirl kezdjetek beszlni.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Pldul: Mit gondol, 15 v mlva, amikor n megy nyugdjba, jobban fog mkdni a trsadalombiztostsi rendszer? Jobb lesz az aktv keresk s a nyugdjasok arnya, ami ma is alapja a nyugdjrendszernknek? Ha jl alkalmazod, akkor nagyon eredmnyes mdszer az lettbra felrajzolsa. Plda: Kedves .. r, javaslom nzzk meg konkrtan az n esetben, hogyan alakulnak anyagi szempontbl nyugdjas vei!
62 v Beszljtek meg, hogyan n lete sorn az letsznvonala! Vele mondasd ki, hogy nyugdjba vonulskor visszaesik! Itt mg mindig fokozhatod a problmt. Pldul: Ha ma menne nyugdjba, mire lenne elg ez a pnz? Mirl lenne knytelen lemondani? Kevesebbet tankolna az autba? Eladn a htvgi nyaraljt? A tudatosts zrsaknt egy hajt krdsre adott vlasszal kimondatod vele, hogy szksge van az ltalad javasolt megoldsra. Hasonl mdon jrhatsz el, ha beszlgetpartnered gyermeknek jvjrl szeretne gondoskodni. Alternatv krdsre kapott vlaszbl megtudhatod, hogy a lakshoz juts tmogatst tartja a legnehezebb feladatnak. A szksgletpontosts sorn kiderl, hogy milyen elkpzelsei vannak. Ezt kveten beszlgess vele a jelenlegi laksfinanszrozsi rendszerrl. Problmafeltr krdsekkel vezesd r, hogy nem mindegy, mekkora hitelt kell ignyelni, hiszen azt vissza is kell fizetni, msrszt szksg van indul tkre is. mondja meg, hogy mekkora indul sszegre van ma szksg. A rvezet krds mr adja magt. Ha ezt a tkt ma kellene elteremteni, hogyan oldan meg? Akr most is hasznlhatod az lettbrt. Laksvsrls
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Plda: Ugye egyetrt velem abban, ha hirtelen kell valahonnan tbb milli forintot elteremteni, az az letsznvonal visszaessvel, sok lemondssal jrhat? hajtst kifejez mondattal zrhatod a blokkot. rdekeln egy olyan megolds, mely segtsgvel elre felkszlhetne az esemnyre? Az gyfl fizetkpessgnek feldertse Tudatostottad gyfeleddel szksgleteit, szrevehet vsrlsi szndka van. Knlkozik a lehetsg arra, hogy tvedd a szt, s azonnal megoldst knlj neki, azaz elkezd a termkbemutatst. Ne hasznld ki ezt addig, amg nem gyzdsz meg arrl, hogy gyfeled szksgletei s anyagi lehetsgei sszhangban vannak egymssal. Raktrozd el, hogy van lehetsged az zletre, de legyl trelmes! Elbb dertsd ki az gyfeled fizetkpessgt! A fizetkpessg feldertse nem a konkrt biztostsi dj kiszmtst jelenti, csupn azt, hogy a szksglet megoldshoz, a kvnt helyzet elrshez optimlis esetben mekkora sszeg szksges, s ehhez mekkora megtakarts kell, illetve partnered mennyit tud erre sznni jelenlegi jvedelmbl. Az gyfl fizetkpessgnek feldertst a Demo-mappa csaldi kltsgvetsi oldal kitltsvel, a kltsgvetsi krdv alkalmazsval vagy krdsek segtsgvel vgezd el. Plda: Ha most 20 ves lenne a gyermeke, mekkora sszeget kvnna adni nll letnek megteremtshez? Tegyk fel, hogy gyermeke holnap kezdi tanulmnyait! Mekkora lenne az, az sszeg n szerint, amelyre szksge lenne havonta? Mekkora lenne ez az sszeg, ha felttelezzk, hogy 5 vig tartanak gyermeke tanulmnyai? Ahhoz, hogy csaldja az n jvedelme nlkl, pl. 3 vig megtarthassa jelenlegi letsznvonalt, mennyi pnzre lenne szksge? Az elz hrom krdsre adott vlasz utn clszer lenne tisztzni, hogy az gyflnek ehhez kpest mekkora sszeg ll a rendelkezsre Ha az a program, megolds, melyet bemutatok, minden szempontbl megfelel az n ignyeinek, akkor mekkora sszeget tud flre tenni ves szinten ennek rdekben? Ezt az sszeget minden vben, minden krlmnyek kztt flre tudja tenni? Akkor is, ha elutaznak nyaralni, vagy ha elromlik az aut? Akkor ennek az sszegnek a megtakartsa nem okoz gondot nnek?
Hidd el, az gyfl hajland neked nagyon sok segtsget adni, hogy fizetkpessgt feldertsd, csak merj krdezni. Ha mr gy rzed, hogy tisztban vagy gyfeled anyagi helyzetvel, s ez sszhangban van az ignyeivel, akkor a szksglettudatosts vgn eljuthatsz - a krdezstechnika fejezetben bemutatott - igen utca mdszer hasznlatig. Az igen utca mdszer helyes alkalmazsa utn nincs ms dolgod, mint feltenni a kvetkez zr krdst:
Eladstechnika
2003.01.02.
Plda: Ha itt s most tudok erre a problmra egy megoldst, az rdekeln nt?
IGEN
Ha erre a krdsedre pozitv vlaszt kapsz, hozzfoghatsz a termk, bemutatshoz! Fontos, hogy: az gyfeled ltal elrni kvnt cl megvalstshoz szksges sszeget gy alaktsd ki, hogy az megfeleljen az lehetsgeinek. ha az gyfelednek van szksglete, felkeltetted ignyt, de ehhez gy ltod nincs megfelel fizetkpessge, akkor majd a termkajnlsnl ezt vedd figyelembe. ha az gyfelednek hatrozott clja van, de ennek elrshez pillanatnyilag nincs megfelel fizetkpessge, akkor ne erltesd az azonnali megoldst, hanem teremtsd meg a kvetkez tallkozs lehetsgt, s prblj meg addig is rszmegoldst adni, tovbb ne feledkezz el az ajnlstechnika alkalmazsrl (lsd mg az ajnlstechnika fejezetben. A szksglettudatostst s - pontostst tmogat eszkzk cgnknl Az eszkzhasznlat clja, hogy bevond gyfeled a beszlgetsbe, egyttmkdsre ksztesd, s a vizulis hats segtsgvel megalapozd a szksgletfelmrs, pontosts, tudatosts hatkonysgt. Molnr krtya Az eszkz hasznlatnak elnyei: Idmegtakarts, mert gyorsabban mred fel az gyfl sszes, akr rejtett, szksglett, flelmt. Jtkos mdszer, amely a trgyals elejn esetlegesen jelentkez feszlt lgkrt is oldani tudja. j belpk szmra (gyakorlati tapasztalat hinya esetn) kimondottan j mdszer a szksglet-felmrsi folyamat tmogatsra. tletek a Molnr krtya hasznlathoz: 1. Alapesetben a Molnr krtya alkalmazsa a csomagjban megtallhat hasznlati lers szerint trtnik. Ez a kvetkez: Az sszes krtyt kzbe adva megkrjk az gyfelet, vlasszon ki 5 db-t, ami cljait, vgyait, flelmeit tartalmazza. A krtyt clszer annak a kezbe adni elszr, aki vrhatan a dntsben a vgs szt kimondja. Ezt nehz elre tudni, de segt, ha figyelnk a metakommunikcis jelekre (pl. aki elszr dvzl, aki hellyel knl, aki elszr kezdi el a beszlgetst, vlaszol a krdsekre, vagyis akinek a szerepe a dominnsabb). Ha hzasprral beszlgetnk, clszer mindkt fl kezbe krtyt adni. Ritkn fordul el, hogy azonos krtykat vlasztanak, teht meg kell krned ket, dntsenek kzsen arrl, hogy melyik 5 krtya maradjon elttk. A tbbi krtyt eltesszk, majd megkrjk az gyfelet arra, hogy helyezze idrendi s utna prioritsi sorrendbe az ltala kivlasztott krtykat. Ezzel mr kezd is kirajzoldni elttnk, milyen megtakartsi cljai s milyen biztostsi vdelemmel kapcsolatos szksgletei vannak gyfelnknek.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Hasznlatkor fontos, hogy trelmesen vrd meg, amg gyfeleid - abban az esetben, ha tbb szemllyel trgyalsz - kompromisszumra jutnak.
2.
Az eredeti mdszer egyik varicija egy krdv, amely a Molnr krtya fogalmait hasznlja. Elnye, hogy megmarad ksbbre is, s az gyflnl is maradhat egy pldny. Tovbb nem csak arrl kapunk informcit, melyik a legfontosabb 5 cl, hanem arrl is, hogy hogyan viszonyul azokhoz a tmkhoz, amiket a krtybl nem vlasztott volna ki (rejtett szksgletek feltrsa krds nlkl). Mivel 1-tl 5-ig terjed skln fejezi ki a partner vlemnyt, ez rnyalt megkzeltst tesz lehetv. Ezt a krdvet mindenki feltltheti sajt tancsadi honlapjra is. gy az idpontegyeztets s a szemlyes tallkoz kztt internetes kapcsolat segtsgvel, azt kitltetve, az gyfelek ignyeirl elre is tjkozdhatunk. Ez nagymrtkben segti az zleti beszlgetsre val felkszlst hideg s meleg cmen dolgozva egyarnt! Ezt a krdvet megtallhatod a mellkletben.
Kaposvr krtya A Kaposvr krtya felptse megegyezik a Molnr krtyval. 10 darabbl ll, mindegyik krtyn ms beszlgetsi tma jelenik meg egy- egy vizualizl kppel egytt. A beszlgetsi tmk a kvetkezk: pnztermel gp nyugdj anyagi javak megszerzse, vagyontrgyak hall oktats karrier takarkoskods, tkefelhalmozs vllalkozs csaldi otthon egszsg A krtyk hasznlata megegyezik a Molnr krtyval, teht a bemelegt beszlgets szakaszban kell az gyfelet jtkra invitlni. Nzze vgig figyelmesen a krtykat s vlasszon kzlk 3 tmt, ami igazn foglalkoztatja, akr a jelent, akr a jvt illeten. Ha ez megtrtnt s kezedben van mr a kivlasztott 3 krtya, fordts meg azokat s nzd meg az ott tallhat tmkat, melyek tmpontul szolglnak a beszlgets folytatshoz. Olyan tmkat tallsz a krtyk htuljn, amirl neked, mint pnzgyi tancsadnak kell a tovbbiakban beszlned. gy tudod tovbb vinni az eladsi beszlgetst a termk bemutatsa fel. Beszlget lap Az eszkz elnevezse sugallja, hogy az gyfllel beszlgetni kell, nem elg csak beszlni! A klcsnssg re kell trekedni, partneri, egyenrang viszonyt kell kialaktani! Formja, sznes bri, az rzelmi kapcsolat kialaktst segtik. A beszlgets tmit szimbolizl szemlletes rajzok felkeltik a figyelmet, akr a beszlgets kezd fonalt is kpezhetik. A be szlget lap mell trstott ajnlkrtya az ajnlskrst a beszlgets szerves, kihagyhatatlan r szv teszi. A beszlget lap bels jellsei is rzelmi hidat
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
ptenek az gyfl fel, a felfel mutat apr nyilak az optimizmust kzvettik, a kzjk rajzolhat karikk a teljessg ignyt. Tartalma a teljes kr szksgletelemzst teszi lehetv. A beszlgets rszeredmnyeit rgzt jegyzetek s jellsek az gyflre hangoltsgot, koncentrcit erstik, gtoljk a hossz kitrket, elkalandozsokat a beszlgetsekben. Felptse vezeti a beszlgetst, a hangulati s rzelmi rhangoldstl a szksgletfelmrsen, pontos helyzetkpen t az ajnlstechnikig . Szempontokat ajnl, s krdseket fogalmaz meg, ezzel a beszlgets tartalmi s formai felptsnek kialaktst segti. A szempontokkal elri, hogy ne legyen olyan fontos tma, amely kimarad a beszlgetsbl, a kr dsekkel arra emlkeztet, hogy a beszlgetst vezet tancsadnak krdeznie kell! A beszlget lap krdsei sz szerint is feltehetk, de arra is jk, hogy emlkeztessenek: krdezz, mutass rdekldst, lgy kvncsi az gyfeledre! Ajnlst az eddigi ltalnosthat gyakorlattal ellenttben nem szerzdskts utn krsz. Ezltal nem az eladott termket, hanem tged, mint tancsadt fog ajnlani az gyfl. Hiteles helyzetkpet rajzol az gyflrl, kiemeli az gyfl ltal klnsen fontosnak rzett terleteket, amelyek egyttal az zleti ajnlat kapcsoldsi pontjai is. A vals ignyeket kielgt megfelel zleti tancs (szerzds) az zleti stabilitst szolglja. A beszlget lap az azonnali zleti ajnlatot ugyanolyan hatkonysggal elkszti, mint a ksbbi gyflltogatsok cljait. Az els gyflltogats alkalmval ugyangy hasznlhat, mint egyb gyflltogatsokon. A beszlget lap tmi s felptse alkalmasak arra, hogy szmtstechnikai htteret alkossunk hozz, ezzel elksztve a lap top"-os tancsadst!
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
DEMO - mappa A DEMO - mappa lapok segtenek abban, hogy minl szemlletesebben megmutassuk az gyflnek azt a szksgletet, ami a tovbbi lete sorn felmerlhet. A mdszer elnyei: A DEMO mappt alkot kpek s grafikonok sznesebb, szemlletesebb teszik a beszlgetst. Minl tbb kommunikcis csatornt hasznlunk az informci tadsra, annl hatkonyabb vlik a trgyals. Kezd tancsadnak klnsen sokat segt a beszlgets vezetsben, mert a DEMO mappa strukturlja a beszlgetst. A kpek segtenek rzelmileg is kzel hozni az gyflhez a szksgleteket. Hasznlata: Hasznlat eltt mindenkppen olvasd t a lapokat, s alaposan ismerkedj meg a tartalommal! Elszr vlassz ki egy tmt, s a lapok segtsgvel prbld el, hogy mit mondanl mell, mikzben hasznlod! Prblj meg krdseket szerkeszteni mell, hogy az gyfl is elmondhassa gondolatait, rzseit mikzben ismerteted. Gondold t, hogy mikor a vgre rtetek, hogyan fogod tvezetni a trgyalst a kvetkez krdsre! Molnr trcsa A Molnr-trcsa segtsgvel, gyfeleddel egytt gondolkodva, meg tudod llaptani, hogy a jelenlegi, illetve a tervezhet keresete alapjn mekkora sszeg nyugdjra szmthat. gy a vrhat nyugdj, illetve a jelenlegi kereset klnbsgeknt meghatrozhat a nyugdjas korban az anyagi terleten fellp hiny, melynek ptlsa elengedhetetlen a jelenben kialakult letsznvonal megtartshoz. Ezt kveten nagyon pontosan meg tudjtok hatrozni az sszegszer clt, biztostssal lefedni kvnt szksgletet. A fent lert eszkzk hasznlatt egy beszlgetsen bell is kombinlhatod. Plda: A Molnr-krtya hasznlatval gyorsan, jtkosan feltrod gyfeled szksglett. Ezutn a nyugdj Demo lapjaival tudatosthatod a problma slyt, majd a Molnr-trcsval konkrtan meghatrozhatod a hinyz sszeget. Barabskrtya Melyik mdozat lenne a legmegfelelbb? A Barabs-krtya hasznlatra akkor kerlhet sor, amikor az elzetes szksglet-elemzs s pontosts utn meghatroztad az gyfl f cljt, de a benned megoldsknt felmerl lehetsges mdozatok kzl nem tudod eldnteni, melyik a legmegfelelbb, esetleg milyen kiegsztket rdemes ajnlanod a teljes kr biztonsg rdekben.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A mdszer elnyei Ez az eszkz meghatrozott sorrendben feltett krdsek alapjn vezeti a beszlgetst s lehetsget teremt arra, hogy eddig rejtve maradt gyflszksgleteket trj fel. Jtkos formban segt neked s gyfelednek vgiggondolni letbiztostsi mdozataink s a hozzjuk kthet kiegszt biztostsok szolgltatsainak jellemzit az gyfl szmra megfogalmazhat hasznot szem eltt tartva. Br a megelz beszlgets sorn feltrtad a megfelel megtakartsi forma kivlasztshoz szksges tnyezk egy rszt, ezeket most megerstheted s a krtya krdsein vgighaladva -a most kapott vlaszok alapjn- egy az gyflnek leginkbb szemlyre szabott mdozatot s kiegsztt tudsz ajnlani. gyfeled rezni fogja, hogy most az kezben van a dnts, te csupn a segtje vagy abban, hogy a legjobb termket kapja. A kivlasztott termk szolgltatsainak szemlletes bemutatshoz segt brkat tallsz a krtyn, melyeket aktulis adatokkal, sszegekkel kiegsztve jl alkalmazhatsz a termk elfogadtatsnak rdekben. Hasznlata Az sszes krtyt kezedben tartva a sznoldalukon felsorolt krdseket feltve beszlgetst kezdemnyezel az gyfl f cljrl, miszerint csak kockzati biztostsra van szksge, vagy fontosnak tartja, hogy a biztonsg mellett megtakartssal egy ksbbi cljt finanszrozni tudja, fizetsi szndkrl, nagyobb sszeget akar befektetni egyszeri djknt, vagy rendszeres djfizetssel kpzeli el a szksges tke megtakartst , arrl, elkpzelhetnek tartja-e, hogy esetenknt plusz sszeget is tud befizetni s szeretne a befizetett tke befektetsrl, az elrhet nyeresg nagysgrl maga dnteni, egszsgi llapotra vonatkozan, arrl, hogy egy alkalommal lesz szksge a szolgltatsra, vagy tbb rszletben szeretn ignybe venni a megtakartott sszeget, arrl, hogy milyen idponthoz kssk a szolgltatst - esetleg gyermeke hzassghoz az gyfelet veszlyeztet esemnyekrl (halleset, balesettel sszefgg halleset, rokkantsg, krhzi kezels vagy hosszas kereskptelensg) A krtya felajnlja a lehetsges kiegszt kockzatokat annak remnyben, hogy rdekldst felkeltve az gyfl rdbben ezek szksgessgre. Az gyfl ignyeinek minl szlesebb kr kiszolglsa rdekben szba kerl a baleset- s egszsgbiztosts ktsnek lehetsge is. A krtyk oldaln meghatrozott helyeken lyukak vagy n. vgatokat tallsz. Ezek szolglnak a teljes csomag tbbszri sztvlasztsra a krtykhoz tartoz plca segtsgvel a korbban emltett krdsekre adott vlaszok alapjn. A krdseket a krtykon tallhat sorrendben kell feltenned. A plct behelyezed a soron kvetkez krdsnek megfelel helyre s megemeled a krtya csomagot. A lyukkal rendelkez krtyk a plcn maradnak felfzve, mg a vgatosak leesnek rla, gy az egyes krdsekre kapott vlaszok alapjn a csomagot mindig ktfel tudod
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
vlasztani. A kt j csomagot az adott krdsre adhat ktfle vlasz mellett szerepl lyuk vagy vgat jel alapjn klnbztetheted meg. Az gyfl aktulis vlasznak megfelel csomagot veszed a kezedbe s megismtled a krdezst, sztvlasztst az elbb lertak szerint. A beszlgets vgn az utols kt krtya kzl csak azt tartsd meg, amely az gyfl utols vlasznak megfelel. Ezt a krtyt megfordtva leolvashatod az ajnlott mdozat nevt s kdjt, valamint ismertetni tudod a termk szolgltatsait is. A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod A fejezet ttanulmnyozsa utn tudatosodott benned a szksgletfelmrs jelentsge, tltod a szksgletelemzs folyamatt, konkrt mdszereket, eszkzket sajttottl el, kpes leszel a szksglet feltrs, szksglet tudatosts gyakorlati kivitelezsre.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III.3. A termk bemutatsa
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III. 3. A termk bemutatsa

Mott: Nagyobb mvszet valamit megrtetni, mint megrteni. Ennek a fejezetnek clja, annak megvilgtsa, hogy hogyan kell az elz fejezetekben feldertett s azonostott szksgletekre megoldsokat ajnlani, hogyan kell bemutatni egy-egy biztostsi mdozatot, melyek a termk bemutatsnak lpsei, hasznlhat mdszerei, s kvetend szablyai. Ebben a trgyalsi fzisban megfordulnak az eddigi arnyok, mivel itt neked kell tbbet beszlned s nem az gyfelednek. ppen ezrt gyelned kell arra, hogy prezentciddal ne nyomd el, ne tedd passzvv! Lgy trelmes az gyfeleddel, mert alapjaiban kell megrtenie mindazt, amit te mr szmtalanszor elmondtl, s kell mlysgben ismersz! Azrt fontos, hogy az gyfeled azonosuljon a szolgltatsunkkal, rszleteit, sszefggseit is megrtse, mert ennek a fzisnak a vgn olyan dntst kell meghoznia, mely megtakartsait vagyontrgyai s anyagi helyzete vdelmt hossztvon befolysolja. Az elz fejezet vgn trgyalt szksgletpontosts, fizetkpessg feltrs, s a most elemzsre kerl termkbemutats tmakr kztt a gyakorlati eladsi beszlgetsekben nem, vagy csak alig lehet logikai, idbeli klnbsget tenni. Hiszen amikor szksgletet pontostasz fizet kpessget mrsz fel, mr kialakul a fejedben az, az elkpzels, hogy mit fogsz ajnlani gyfelednek. Krdsekkel tisztzd, hogy klasszikus letbiztostst ajnlasz, vagy szeretn is dntseivel befolysolni megtakartsai hozamt, teht befektetshez kttt letbiztostsra van szksge. A szksgletelemzs sorn megfogalmazott s felsznre kerlt ignyekre, mint tancsad, vlaszd ki azokat a lehetsges szolgltatsokat - mdozat tpusokat, amelyek megoldst jelenthetnek partnered szmra. Amennyiben gy rzed, hogy a szituci (trgyalsi elzmnyek) megkvnjk adj alternatvkat, s korrekten mutasd be azok szolgltatsait. Mindenkppen rzkeltesd a megoldsok kztti klnbsgeket! Nem clszer tbb, mint kt alternatvban gondolkodni, mert tbb megolds bemutatsa megneheztheti az gyfl dntst, ezltal cskkenhet az eladsi beszlgets sikeressge. A mdozat ismertetse (mit mondj el) A mdozat bemutatsa sorn trekedj arra, hogy elegend informcit adj a tkletes megrtshez. Mindenkppen tgy emltst: a biztostsi esemnyrl, a szolgltats tartalmrl, formjrl s szereplirl a megtakarts pnzgyi biztonsgrl, a nyeresgrl, az ad vonzatokrl ill. adkedvezmnyekrl, a maradkjogokrl, a szolgltatsok ellenrtkrl, djrl, a djfizets mdjrl s az ahhoz kapcsold kedvezmnyekrl.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Biztostsi esemny s a szolgltats tartalma, formja s szerepli Ezek tulajdonkppen a szolgltats alaptulajdonsgait takarjk, s ebbl kvetkezen szorosan sszefggnek a tbbi ismertetsre kerl elemmel. Itt kell beszlned a futamidrl, tartalomrl, vlaszthat kockzatokrl, meg kell hatroznod, hogy mit tartalmaz a biztostsi mdozat, s emltst kell tenned azokrl a termszetes szemlyekrl, s jogi szereplkrl, szervezetekrl, akik rsztvevi lehetnek a szerzdsnek. A megtakarts pnzgyi biztonsga Azon partnereid, akik hossz tvon helyezik el nlunk megtakartsaikat, ill. befektetsre sznt pnzket, szmtanak cgnk biztonsgos, hozzrt befektetseire. Ezrt itt beszlned kell a Generali-Providencia piacon elfoglalt helyrl, a Generali Group vagyonrl, bevteleirl s rdekeltsgeirl szerte a vilgban, s a konzervatv, a biztonsgot eltrbe helyez befektets politikjrl is. A biztostk trvnyi ktelezettsg szerint biztonsgos, mgis a lehet legmagasabb hozam befektetsekbe fektetik partnereik pnzt. Plda: A Generali Group a trieszti 1831-es megalakulsa ta folyamatosan nvekedve jelen van a vilg biztostsi piacn. 1832-ben mr Magyarorszgon is kpviseltette magt. Jelenleg is tbb mint 200 rszvnytrsasggal mkdik, a vilg 47 orszgban. Eurpa letbiztostsi piacn vezet pozcijnak elrshez, a Magyarorszgon msodik helyen ll Generali-Providencia Biztost Rt. eredmnyei is nagyban hozzjrultak. Kompozit biztostknt, tbb mint 1.5 milli szerzdssel rendelkeznk, s gyfeleink minden biztostsi ignyt ki tudjuk elgteni. Az orszg brmely pontjn elrhetek cgnk irodi, ez az orszgos lefedettsg is zloga gyfeleink megelgedettsgnek. A cgbemutatshoz hasznlhatod a cgbemutat DEMO lapokat. A DEMO lapok felvehetk a raktrbl, s azok hasznlati tmutatjt megtallhatod a mellkletekben. Partnereid szmra megnyugtat az a tudat, hogy az orszgban brhol elrhetk irodink, tancsadink j felkszltsgnek ksznheten friss s pontos informcikat tudnak adni befektetseinkrl. letbiztostsainknl s befektetshez kttt termkeinknl fontos, hogy rtkkvets esetn - biztostani tudjuk az rtkllsgot, s ennek kvetkeztben egy relrtken tartott megtakartsi sszeghez jutnak gyfeleid a futamid vgn, melyekkel meg tudjk valstani cljaikat, lmaikat. Nyeresg Elszr is azt grhetjk, hogy gyfelnk cljhoz a szksges pnzmennyisg relrtkben rendelkezsre ll majd! Ez az gret csak akkor teljeslhet, ha kezdeti biztostsi sszegnek legalbb akkora sszeget vlasztunk, amennyibl ma a szban forg cl megvalsthat, illetve, ha gyfelnk l az rtkkvets lehetsgvel.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Pldul, ha 18 v mlva relrtken 5 milli forintot szeretne az gyfl cljai megvalstshoz, akkor brmely mdozatot is vlasztjuk, a megtakartsos letbiztostsok kzl: legalbb 5 milli forintos kezdeti biztostsi sszegre kell megktni a szerzdst minden vfordulkor legalbb az ajnlott rtkkvetsnek megfelelen nvelni kell a befizetseket. Figyelembe kell venni azt is, hogy a fentieken kvl gretnk teljeslshez mg arra is szksg van, hogy a technikai kamaton felli tbblethozam visszajuttatott rsze (jellemzen a tbblethozam 85%-a) elrje az inflci mrtkt. Ez kzgazdasgilag hossztvon relis, de feszes felttelezs. ppen ezrt nem rt, ha az ltalunk tancsolt kezdeti biztostsi sszeg 10-20%-kal magasabb annl az sszegnl, mint amit a cl minimlisan megkvetel, de vegyk figyelembe az gyfl teherbr kpessgt. Msodik gretnk, hogy gyfeled teljes tartamra vettett nett pnzgyi hozama a tartam vgre nagy valsznsggel elri majd az inflci mrtkt. Ez azt jelenti, hogy a Trsasgunkhoz befizetett djak megtakartsi rsze (vllalkozi djrsz, ptlkok s kockzati djrsz nlkl fizetett dj) az inflcinak megfelel hozamot termel partnered szmra. Gondoljuk csak meg, a velnk versenyz pnzintzeteknl elrhet hozam (kamat) szintn az inflci kzelben van. Trsasgunk ajnlata teht a hozam tekintetben versenykpes. Ennl tbbet nem kell s nem is szabad grned. A megtakartsi djrszen elrt hozam biztosthatja azt, hogy Partnernk e djrszben megtestesl megtakartsai megrizzk relrtkket. Tilos az gyfelet feleltlen gretekkel ( pl: konkrt hozamgret) flrevezetni egy sikeres zlet remnyben. Az advonzatok ill. adkedvezmnyek A lejrati sszeg s a nyeresg admentes, gy a biztosts vgn jr jelents sszegbl semmilyen adt nem kell fizetni. Advonzatokat lsd a Tarifaknyvben! Fontos megjegyezni, hogy a biztosts tartamon belli szolgltatsa is admentes. Bizonyos biztostsi mdozatok, illetve ltalunk knlt ms szolgltatsok utn szemlyi jvedelemad kedvezmny jr, ilyenek pl.: letbiztosts, (ad jogszablyok ltal elrt felttelek esetn) nkntes nyugdjpnztr, nkntes egszsgpnztr magn nyugdjpnztr, s kiegsztse rtkestsi fogs lehet, hogy az adkedvezmnyt nem knlod tlcn. Add el elszr a biztosts megtakartsi rszt! Beszljetek az elre nem lthat esemnyek bekvetkezsnek lehetsgrl, melyek befolysoljk a cljai megvalsulst. A visszakapott adbl vsroltass vele kockzati, kiegszt biztostsokat.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A maradkjogok, mdostsi lehetsgek Maradkjogokon a ktvnyklcsnt, a djmentestst, s a visszavsrlst rtjk. A szemlybiztostsok esetben a maradkjogokrl - s ezen bell els sorban a visszavsrlsrl - minden esetben beszlned kell! Mivel egyrszt hossz tv szerzdsrl van sz, msrszt az gyfl szmra egy nagyon fontos cl elrse rdekben jn ltre a szerzds, senkinek sem rdeke id eltt megszntetni a biztostst. Cgnk lehetsget ad arra, hogy partnerei a msodik v utn a befizetett djak egy rszt visszakapjk (visszavsrls), vagy szerzdsket djmentestsk, djfizets nlkl, egy cskkentett szolgltatssal br szerzdssel rendelkeznek gyfelei. Utbbi esetben az eredeti futamid vgig. A djmentests s a visszavsrls sem partnereinknek, sem a biztostnak nem elnys, hiszen nem szolglja az eredeti elkpzelsek, clok megvalsulst. A szolgltats ellenrtke, a dj meghatrozsa Miutn az elzekben trgyaltakat a knlt mdozatnak megfelelen elmondtad, s bemutattad az gyfelednek akkor trj r a djmeghatrozsra. Elszr ismteld t a szolgltatsokat, majd utalj a szksgletpontosts, fizetkpessg feldertse sorn meghatrozott sszegre, amely az gyfl cljainak megvalstst szolglja, s ezt kveten hatrozd meg a fizetend biztostsi djat. Partnereink fizethetnek ugyan havi, ves, ves s ves djban is, de igyekezz hangslyozni az ves djfizets elnyeit a tbbivel szemben. Ezutn ha szksgesnek tartod, az ves djat bontsd le napi szintre. gy a magas biztostsi sszeget ssze tudod hasonltani a kicsire lebontott napi djjal, mely mellett rvelhetsz azzal is, hogy mi, minden nap kockzatban llunk. Itt emltheted meg, hogy a havitl eltr djfizets esetn engedmnyt ad cgnk, illetve kitrhetsz jra az adzsra is, bemutathatod, hogy az adkedvezmny vente mekkora megtakartst jelent. Ha a megllaptott djat magasnak tallja a partnered, jra emlkeztesd arra, hogy az ltala megfogalmazott clok megvalstshoz, ez a dj tartozik. A djfizets mdja s az ahhoz kacsold kedvezmnyek gyfeleink rendszeres djfizetsnl fizethetnek tutalssal, inkasszval, s csekkel is. Ne felejtsd el megemlteni, hogy az inkassznak milyen elnyei vannak a csekkel szemben a partnered szempontjbl, pldul: nem kell postn sorban llnia nem ksik a befizetse nem fordulhat el, hogy elkalldik a csekk folyamatosan rendezve van a dj Termszetesen neked, tancsadnak is szmtalan elnyd lesz, hiszen biztosabb a djfizets folyamatossga, biztosabb llomnyt is jelent. A megolds bemutatsa (hogyan mondd el) Az elzekben elssorban arrl volt sz, hogy MIT mondj el gyfelednek a megolds ismertetse sorn. Az elads sikernek szempontjbl legalbb ennyire fontos - ha nem fontosabba - hogy HOGYAN mondod el.
Eladstechnika
2003.01.02.
Mire figyelj a mdozat bemutatsa sorn? Mit tegyl? Rendelkezz tkletes termkismerettel Ellenrizd krdsekkel, hogy az gyfl megrtette-e a magyarzatot Vizualizld a mondanivalt Egyszerre tbb rzkszervre hass Mit ne tegyl? Ne hasznlj szakszavakat Ne rohand le gyfeled, egyszerre sok adattal Ne kelts bizalmatlansgot hangod, testbeszded nem megfelel hasznlatval Mr tudod, hogy partnered szksglete a lnyeg. A szolgltats bemutatsa sorn a mdozatok azon elnyeire helyezd a hangslyt, amelyek legjobban lefedik az szksglett. Engedd, hogy dnthessen, legyen a megolds az v. Ne feledd!! Partneredet nem a termk s az ahhoz kapcsold szolgltats rdekli, nem a biztosts jellemzire kvncsi, hanem, arra, hogy neki az mirt j, milyen elnye s milyen haszna szrmazik belle. Ahhoz, hogy megrtse, az adott termk hogyan garantlja a szmra fontos clok megvalsulst, rszletesen be kell mutatnod a termkhez kapcsold tulajdonsgokat, jellemzket, amelyek segtik dntsben. Vagyis fogalmazz haszonrvek formjban! ptsd fel mondanddat a kvetkez
Tulajdonsg Elny Haszon

logika szerint. gy rveid konkrtak, szemlyre szlak, logikusak, rvidek lesznek. Ennek segtsgvel a partnereid rteni fogjk, hogy mit ajnlasz, s mirt j az nekik. Meggyzdsbl vsrolnak majd, s hossztvon ragaszkodni fognak a biztostsukhoz. gy tarts zletet ktsz, hossz tvon szmthatsz gyfeleid bizalmra. A TEH (Tulajdonsg-Elny-Haszon) mdszer A mdszer lnyege: minden termknek/szolgltatsnak vannak tulajdonsgai, amelyek arrl beszlnek az gyflnek, hogy a termk/szolgltats mit tud, vagy mit nyjt. Ezeket az alaptulajdonsgokat kell talaktani elnykk, s azutn az elnyket kell talaktani hatsokk, hasznokk (pl. biztonsg, knyelem, gazdasgossg). Tulajdonsgok A termk/szolgltats tartalmi paramterei. nmagban mrhet, meghatrozhat, krlrhat. Egy adott megtakartsos biztosts tulajdonsgai lehetnek pldul: Futamid
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Kamat Lejrati sszeg Indexls Adkedvezmny mrtke Visszavsrls kondcii Djmentests kondcii Kockzati elemek Dj mrtke Szerzdsktsi felttelek Mdosthatsg Djfizets teme s mdja stb. Elny A tulajdonsgokbl fakad brmely jelensg, amely a termket ms megoldssal (banki pnzgyi termkek, versenytrs biztostk hasonl szolgltatsai) szemben eltrbe helyezi. sszehasonltssal hatrozhat meg. Egy adott megtakartsos biztosts elnyei lehetnek pldul: A befektetett pnz relrtken marad rtkllsg Kevss megterhel takarkossg A futamid kitltsre sztnz az gylet Havitl eltr djfizets esetn kedvezmny Djmentessg a megtakarts folyamatossga Szolgltatsnak van kedvezmnyezettje Illetkmentes rkls stb. Haszon Az elnyk azon kre, amely a partner szmra tbbletet nyjt. A felmrt ignyekkel sszhangban annak az gyflnek a szemszgbl hatrozhat meg, akivel ppen trgyalsz. Egy adott megtakartsos biztosts Hasznai lehetnek pldul az oly mdon megfogalmazott biztonsg kategrik, melyek konkrt vlaszt adnak vagy fedezetet nyjtanak gyfeled: Flelmeinek eloszlatsra Vgyaira hajaira Fontos, hogy a hasznok mindig a szksgletfelmrs sorn a partner clkitzseivel kapcsolatos krdsekre vlaszt ad, fogalmi kategrik legyenek, melyek minden esetben gyfl s eladsi helyzet specifikusak. Ezek: nyeresg, biztonsg, rvnyesls, egszsg, knyelem, szrakozs,
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
idmegtakarts, msokrl val gondoskods. Fontos, hogy a tulajdonsgokat s az elnyket gy fogalmazd tovbb hasznokk, hogy az a trgyal partnered rdekldsi krnek, szemlyisgnek megfelel legyen. Az elzek alapjn nzznk egy pldt arra, hogy egy megtakartsos letbiztosts nhny tulajdonsgbl milyen elnyk s hasznok szrmaztathatk. Tulajdonsg Elny (a tulajdonsgot magyarzom meg) Haszon (rthetv teszem a hasznot)
Az ppen trgyal gyflre vonatkoztatott.. Adkedvezmny 20% llami tmogats jr, azaz nem Az gyflnek megtakartsa (maximum vi 50.000,- kell utna adt fizetni (pl.: egy keletkezik (amelyet szabadon Ft.) banki befektetssel szemben) felhasznlhat pl.: ebbl be tud fizetni 2 hnapnyi djat) Djtvllals a 61. naptl Problma esetn a szolgltats folyamatos. A tppnz ideje alatt a djfizets terht levesszk a vllrl. A biztost djtvllalsval folyamatos biztonsgrzetet nyjt. A vesztesg elkerlse. Forintban kifejezve: annyi hnapnak a dja ameddig az gyfl munkakptelen Baleseti hall Az sszeg felvtelhez nem kell Gyors segtsg a megvrni a hagyatki eljrs kedvezmnyezettnek. vgt. Biztos segtsg a Biztosan felvehet, mert nem kedvezmnyezettnek. elidegenthet. Az olcsbb hozzjuts kltsgmegtakarts a rksdsi illetkmentes kedvezmnyezettnek. Az elzek kvetkeztben biztonsgban tudhatja csaldtagjait (mert ha baj van, gondoskodott rluk).
A tulajdonsg - elny - haszon modell oda s vissza is mkdtethet. Nem csak a tulajdonsgokbl lehet elnyket s az elnykbl hasznokat megfogalmazni. A mdszert meg is fordthatod. Elszr megfogalmazod az elrend hasznokat, majd azt, hogy ezek milyen elnykbl keletkeznek, s csak ezutn fogalmazod meg , hogy az elnyk milyen tulajdonsgokbl alakulnak ki.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Egyszer ez, egyszer az a mdszer hatkony, attl fggen, hogy milyen az gyfeled, hogy hogyan alakul az eladsi beszlgets, s neked adott pillanatban melyik mdszer mkdtetse a hatkony s kzenfekv. Fontos, hogy az ily mdon felptett haszonrvelsbe, csak a mdozat olyan tulajdonsgait vond be (mkdtesd), amelyek elnny alakthatk s az ppen veled trgyal gyfl szmra haszonn fogalmazhatk. A mdozat s a megoldsi alternatvk ismerete mellett az gyfl szemlyisgnek s ignyeinek ismerete az alapja annak, hogy jl tudd mkdtetni haszonrvelsedet. Erre egy konkrt pldt mutat be a kvetkez tblzat: Pldul: A kivlasztott partner egy egyedlll 38 ves szemsz szakorvos, aki csaldi hzban lakik, 8 ves gyermekt egyedl neveli. Jellemvonsa szerint agilis temperamentumos hlgy. A kivlasztott szolgltats: Tmasz (GP 30) + kiegsztk Feltrkpezett, pontostott szksglet: kiskor gyermeknek tanttatsa. Tulajdonsg Elny Haszon a fent jellemzett partnernek Garantltan 5.000000Ft Banki, vagy egyb el Gondoskodsa megvalsul, lejrati sszeg takarkossggal szemben, azaz a lejrati sszeg hogy a biztostsban elrelthatlag fedezi meghatrozott esemnyek gyermeke tanttatst, akkor is miatt be sem fizetett djak ha nem tudna utn is (mindenkppen) tovbbtakarkoskodni. megkapja a lejrati sszeget, 10 v futamid Szemben a rvidebb Lsd az adkedvezmnynl! futamidvel adkedvezmnyre jogost Biztonsgosabban, kevesebb erfesztssel tud Pozitv rtelemben vett takarkoskodni a cl knyszert er elrsrt (ha tehetjk, knnyen elkltjk a megtakartsokat), szemben az letbiztostsokkal Az elzek kvetkeztben a folyamatossg s a vgeredmny biztonsga garantlt A megtakarts 1 v alatt 0,84 hnap a futamid alatt 8,5 havi dj vente csak egyszer kell A hlgy knyelmi foglalkoznia a fenntartssal, szempontjainak kidombortsa s ha inkasszs djfizetsi (mivel tudjuk, hogy elfoglalt) mdot vlaszt egyszer sem veszi ignybe az idejt
ves djfizetsi tem ves dj 7 %
inkasszs djfizetsi md
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Brki lehet kedvezmnyezett
lejrati Ebbl kvetkezen a gyermek Annak a garancija hogy is lehet kedvezmnyezett senki ms nem veheti fel a lejratkor esedkes sszeget csak a hlgy gyermeke A kalkullt dj esetben konkrtan forintosthat
Admentes szolgltats (a kiegsztk is) lsd feljebb a futamidnl
Banki befektetssel szemben lejratkor, vagy kresemny bekvetkeztekor nem kell adt fizetni.( sem nyeresg adt, sem szja-t) Adkedvezmny 20%, max. llami tmogatst lvez azaz 50 eFt/v nem kell utna adt fizetni (pl.: egy banki befektetssel szemben) Tragdia esetn djtvllals Brmilyen ms megtakartsi formval szemben a rszletfizets folyamatosan mkdik tovbb baleseti A TB ltal nyjtott szolgltatsnl nagyobb sszeget biztostunk
10 milli rokkantsg
Ft.
A futamid alatt elrt megtakarts 2 v djt fedezi. A hlgy esetben konkrtan forintosthat Futamid vgn a hlgy gyermeke, akkor is megkapja a teljes sszeget, ha csak egy hnap lett befizetve Jobb lehetsg a megvltozott letkrlmnyek anyagi feltteleinek biztostsra.
A TEH mdszer felhasznlsi lehetsge szleskr. Korbban mr tbb helyen megfogalmazdott, hogy az gyfl biztonsg irnti szksglett tbbek kztt cgnk megfelel bemutatsval lehet elrni. A kvetkez plda ezt mutatja be a TEH modell segtsgvel. A biztost tulajdonsga A tulajdonsgbl szrmaz elny Knnyen elrhet az egsz orszgban s Eurpban Az itt elhelyezett pnz gyakorlatilag kockzatmentes befektets, konzervatv befektetsi politika Egyedlllan sokrt megtakartsi s befektetsi lehetsgek A megszokott partnerhez fordulhat Nemzetkzi httr, hatalmas tkeer
Az gyfl haszna Knyelem Idmegtakarts Kltsgmegtakarts Gyors s korrekt gyintzs Biztonsg Nyugalom rtkllsg Megtakartsi szoksoknak megfelel egyedi befektetsi lehetsgek Nyugalom, biztonsg Mindentt magas szint egyforma szolgltats Biztonsg
Orszgos lefedettsg nemzetkzi hlzat
A Magyarorszg 2. legnagyobb biztostja, nagyintzmnyi befektet
Vilgszerte jl ismert nv, hagyomny
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Trieszti szkhely Generali nemzetkzi biztostcsoport a tulajdonos Kompozit biztost, Szleskr paletta: letbiztosts, vagyonbiztosts, kzvettett termkek komplex pnzgyi szolgltat 1831-es alapts - Trieszt
Korszer, a piacignyhez igazod mdozatok s szolgltatsok Sokfle pnzgyi szksgletet, ignyt egy szolgltat tud kielgteni, az gyfl ezentl egy helyen gyintzhet. Nagy hagyomnyokkal br biztostsi s befektetsi tapasztalat
Nyugalom, biztonsg, vlaszthatsg Knyelem, egyszerbb gyintzs, idmegtakarts Biztonsg Nyugalom, Megelgedettsg
Fontos, hogy kszts a klnbz mdozatokra hasonl ill. konkrtabb tblzatokat, a tulajdonsgokat fordtsd elnykk, majd haszonn. Persze egy j tancsadnak az elksztett tblzatt kvlrl tudnia kell. Minden nehzsg nlkl, rutinszeren kell mkdtetned az elzekben tanult mdszert, s benne bemutatni az olyan hasznokat, mint a gazdasgossg, kltsg-, s idmegtakarts, biztonsg, knyelem stb. Minden ilyen rv utn ellenrizned kell, hogy gyfeled megrtette-e az elhangzott rveket. Pldul: Hogyan mkdne ez nnl?, Mit gondol errl, elnys lenne az n szmra? Minden rv sajt magt adja el. Ezt nevezik rszeladsnak. Az ilyen rszelads rvn az gyfl rszletekben fogadja el az ltalunk knlt megoldsi javaslatot, s amikor itt van az ideje a vgleges dntsnek (zrs), sokkal knnyebben mond igent. Az elnyket persze nem elg elmondani, az gyfl bizonytkot is akarhat. Az elnyk bizonytsnak klnfle mdjai vannak. me nhny mdszer ezek kzl. A bemutat A bemutat a te esetedben a megolds felajnlsa, az gyfllel trtn megrtetsnek mdjt jelenti. A bemutatnak leginkbb figyelemfelkeltnek kell lennie. Prblj az gyfl rzelmeire hatni, reztesd vele a clelrs llapott, mintha az mr megtrtnt volna (mintha most lennnk ott s akkor - a jvben 15 vvel ksbb, amikor rmet jelent szmra az elreltott esemny). A profi tancsad bemutatja lekti az rdekldst, s meggyzen hat. Gyakran clszer az gyfelet is bevonni a bemutatba. Sokkal elszntabb s biztosabb lesz dntsben, ha sajt magt gyzheti meg. A bemutat egyik leghatkonyabb eszkze a vizualizls. Vizualizls Ne felejtsd el, hogy minl tbb csatornn nyjtasz informcit, annl knnyebb a megrts partnereid szmra. Ezrt van nagy jelentsge a vizualizlsnak.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A teljes kzlsrendszernkben csak 7%-ot tesz ki az, amit mondunk, a tbbi, ahogy mondjuk. Segtsd a megrts elre elksztett brkkal, diagramokkal, de mg hatsosabb, ha ott helyben ksztesz magyarz rajzokat, brkat. A rajzok segtsget nyjthatnak termkeink paramtereinek magyarzathoz. Segtsget kell adnod partnerednek a biztosts mkdsnek megrtshez, ezrt trekedj a vilgos, rthet beszdre, s egyszer, knnyen rthet rajzokkal tmaszd al mondanddat, a kvetkez rajz pldjval! Plda: Egy gyermek tanttatsnak kltsgeit finanszroz, kttt idpont (GP30) biztosts, kiegszt szolgltatsokkal:
Szemlybiztostsaink szolgltatsait akkor tudod legjobban megrtetni partnereddel, ha minl egyszerbb brkon magyarzod. A rajzok mellett, vagy azok helyett hasznlhatod a termktjkoztat prospektusokat, jsgcikkeket, s sajt rtkestsi mappdat is. A bemutatnl is igaz az, amit a haszonrvelsnl mr olvashattl, hogy a tancsadnak llandan szksge van a visszaigazolsra az gyfltl, hogy sikerl-e szmra szemlletess tenni az elmondottakat. Ezrt a bemutat befejezse utn krdst kell feltenned az gyfelednek: Kovcs r, meggyzdtt rla, hogy milyen egyszeren juthat a pnzhez? Ha az gyfl vlasza negatv, ki kell dertened, hol van a hiba, s elrl kell kezdened, de ms mdon. A bemutatt az gyfeledhez kell igaztanod, s ms elnyket kell hangslyoznod. Ha pozitv vlaszt kapsz, akkor meg kell ksrelned a lezrsi tapogatzst. Hivatkozsi technika Te dntd el, hogy a termkbemutats folyamn nv nlkl beszlsz-e olyan esetekrl, amikor egy biztostott krt szenvedett s a biztost nagyobb sszeget fizetett neki. Amikor ezt a mdszert alkalmazod, a kvetkezkre legyl tekintettel: a referenciknak meglehetsen frisseknek kell lennik
Eladstechnika
2003.01.02.
valamilyen mdon kapcsolatban kell lennik az gyfllel (ugyanaz vagy hasonl szakma, problma) Mindig vzoljuk, hogy milyenek voltak a hivatkozott referencia krlmnyek, mieltt megvette a termknket/szolgltatsunkat, azaz milyen problmja volt. Majd rjuk le hogyan oldottuk meg a problmjt. Ne vrd meg, amg az gyfl mondja, hogy az helyzete egszen ms. Elzzk meg: Ktsgtelen, hogy az n helyzete nem egszen ugyanaz, de sok a hasonlsg. rdekelt lenne abban, hogy hasonl eredmnyt rjen el? Vlassz helyes eladsmdot! A tancsadnak tudni kell bnni a legfontosabb segdeszkzvel, a hangjval. A hanghordozst vltoztatni kell, kerlni kell az lmost hangot. A tancsad taln mr unja sajt rveit, de azok a gyfl szmra jak. A tempt az gyfl habitushoz kell igaztani. A gyors gyfl elalszik a lass beszden, ugyanakkor a lass gyfl nem rti meg, amit beszlnk, ha gyorsan hadarjuk el az informcikat. A fontos rveket hangslyozd azltal, hogy lassabban beszlsz, s tarts hatssznetet, hogy az elz s a kvetkez mondatod hangslyos legyen! Ne feledd az apr rszleteket! Kerld az egocentrikus kifejezseket: Ha az n helyben lennk, minden tapasztalatom azt mondja, helyette az gyflt helyezzk a kzppontba: Most n sajt maga meggyzdhet rla. Kerld a tltelkszavakat: ahogy mondtk, ez nem krdses, vgeredmnyben, mert ezek a kifejezsek semmit mondak, azt a ltszatot keltik, hogy nem tudsz mit mondani. A kifogs sz ellenllsra szlt fel. Ne mondd, ha n megveszi, hanem az n esetben huszonngy ra mlva mr hatlyban lesz . A szolgltats ismertetse utn clszer egy ellenrzst beiktatnod, hogy kiderljn, megrtette-e partnered a termk sajtossgait, elgedett-e a szolgltats mrtkvel, megoldst nyjt-e a ksbbiekben felmerl problmira. Biztostsd partnered arrl, hogy kresemny, illetve a biztostssal kapcsolatosan felmerl problmk, nehzsgek esetn is a tartam vgig szmthat a segtsgedre. A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod Az ebben a fejezetben trgyaltak elsajttsa utn: Mr nem jelenthet gondot az, hogy milyen tnyeket kell belesznd a termkbemutatsba a vevtl s szitucitl fggetlenl. Tudod, hogy mindig hasznokat, megoldsokat kell eladnod. Ennek rdekben az adott mdozat vagy mdozat varinsok jellemzit, tulajdonsgait t kell alaktanod az gyfl szmra elnny, illetve haszonn. Kpes vagy hasznlni a TEH modellt a hatkony mdozatbemutats rdekben. Az elzek kvetkeztben kpes leszel a partnereddel megrtetni egy olyan termk sajtossgait, elnyeit, szolgltatsait, amely az ignyfelkelts sorn felsznre kerl problmk hossz tv megoldsa lehet.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III. 4. Zrs
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III. 4. Zrs
Mott: A j zrs egy kvetkez lehetsget nyit meg.
Ennek a fejezetnek a clja, hogy megrtsd, mit rtnk az eladsi beszlgets lezrsa alatt, hogyan rtelmezhet a trgyals folyamatban, illetve milyen felttelek meglte esetn mkdtethet s milyen techniki, illetve szablyai vannak. Amikor a termkbemutats fzisban az gyfl az els komolyabb rdekldst mutatja megoldsi javaslatunk irnt, tulajdonkppen megkezddik a zrs folyamata. A j zrs nem ms, mint megfelel idben felknlni a lehetsget, hogy a vsrls mellett dntsn a partner. A j lezrsi ksrlet elfelttelei Hinned kell a felknlt megoldsi javaslatban! Meg kell tartanod az elads szempontjbl mr kialakult pozitv belltottsgodat, mert az hatssal van gyfeled belltottsgra is. Ennek rdekben kerld a negatv krdseket! Nem szabad, eslyt adnod az gyfl szmra, hogy egyszeren nemet mondjon a knlatra, mint az albbi elutastst serkent esetekben: Pldk: Nem kezdhetem el az ajnlatot kitlteni Kiss r? Nem szeretn ezt a szolgltatst megvsrolni? Nem tetszik nnek ez a megoldsi javaslat? A fenti pldkban a tancsad kri, hogy nemet mondjanak neki azzal, hogy negatv krdseket alkalmaz. Ezek a krdsek hatstalanok, s ha az gyfeled nemet mond a befejezsi ksrletre, akkor azt nagyon nehezen tudod igenre vltoztatni. A sikeres zrshoz az gyfl vsrlsi szndknak meg kell jelennie. A tancsad ezt csak kivlthatja a szksgletelemzssel s pontostssal, valamint a figyelemfelkelt termkbemutatssal, de ezt nem teremtheti meg lezrsi ksrlettel. Mindenkppen jegyezd meg, hogy a sikeres zrs felttelt az eladsi beszlgets korbbi szakaszai teremtik meg, ne sprold ott meg az idt, mert akkor itt lesz kudarcod. Teht nem okos dolog megksrelned a lezrst, amikor az gyfl mg nem rzi a vsrlsi vgyat. Mikor s hnyszor tegyl zrsi ksrletet? A legtbb gyfl csak akkor dnt, amikor megrtette s megrezte az ltalad knlt megolds elnyeit. Egyes gyfeleknl ez korn bekvetkezik az eladsi beszlgets kzben, msoknl tbb idt ignyel. Kevs gyfl kri, hogy vsrolhasson. Az gyfelek gyakran ttovznak a vsrlsi dnts meghozatalban addig, amg nem kapnak tmogat segtsget a tancsadtl. A tancsadnak meg kell knnytenie az gyfl szmra a dntst. Amikor gy rzed, hogy az gyflnek megvan a vsrlsi vgya s megrtette a szolgltats tartalmt, akkor itt van a megfelel pillanat a zrshoz. Ha az eladsi beszlgets sorn vagy mr eltte kiderl, hogy gyfelednek konkrt vteli szndka van, akkor az eladsi beszlgetsnek lehetnek olyan rszei, amelyeket az gyfl mr meglv ismereteire tmaszkodva, kevsb kell rszletesen kifejtened.
Eladstechnika
2003.01.02.
gy a zrs ideje hamarabb eljhet, a zrsi ksrlet megttelre alkalom addik az eladsi beszlgets brmely szakaszban, de figyelj arra, hogy pontos informcikat kapjon az gyfl, mert lehet, hogy csak felletes termkismeretei vannak. Vedd figyelembe, hogy ha gyfeled elgg pontosan meg is tudja fogalmazni az ignyeit, azrt mg finoman, vatosan hasznld a szksgletfeltrs elemeit, mert gy komplexebb, bvebb szolgltatst tudsz nyjtani az esetleges rejtett ignyek feltrsn keresztl. A zrs, mint technika az elzekbl kvetkezen a trgyals brmely fzisban rtelmezhet, gy alkalmazsnak idpontjt rugalmasan kell kezelni. Lezrsi tapogatzs Azon kvl, hogy a figyelned kell a vteli szndkra, alkalmaznod kell az n. lezrsi tapogatzst is. Ez krdsekbl ll, amelyeket tbbszr felteszel az eladsi beszlgets alatt, hogy eldntsd, hogyan viszonyul gyfeled a szolgltatsunk megvsrlshoz. A lezrsi tapogatzs ltalban zrt vagy eldntend, rszdntsre vonatkoz krdsek sorozatbl ll. A lezrsi tapogatzs s a vsrlsra val felszlts kztt az a klnbsg, hogy a lezrsi tapogatzs vlemnyt (pl. 250.000 Ft-os ves djfizets mellett 50.000 Ft-tal cskkentheti befizetend szemlyi jvedelem adjt. Mi a vlemnye errl?), mg a vsrlsra val felszlts, dntst kr (pl. ves, vagy flves gyakorisg djfizets felelne meg nnek?) Sok tancsad sikertelensge mlik a nem megfelelen elksztett s alkalmazott zrsi technikn. Egyesek taln tl tapintatosak, azt vrjk, hogy az gyfl kezdemnyezze a lezrst. Ez azonban ritkn trtnik meg. Annak ellenre, hogy rdekli a szolgltatsunk, s vsrolni akar, figyelned kell arra, hogy te irnytsd a beszlgetst, s dntst a megfelel pillanatban te mondasd ki vele. A pillanat kivlasztshoz figyelned kell a vsrlsi jelzsekre. A termkbemutatst kveten partnered lthatan elgondolkodik, foglalkoztatjk az elmondottak. Mrlegel, krdseket tesz fel a termkkel kapcsolatban, vagy jvbeni dolgokrl rdekldik, melyek azzal kapcsolatosak, hogy mi fog trtnni akkor, ha ltrejn a szerzds? A vsrlsi jelzsek adjk tudtodra, hogy partnered kzeledik a dntsi ponthoz, amelynek elrsekor elfogadja ajnlatodat. A partner kzeledse ehhez a ponthoz nem oszthat pontos szakaszokra, nincsenek konkrtan megfogalmazhat lpsei, de a metakommunikcis jelek szrevtele segt abban, hogy ezt felismerhesd. A partnered viselkedsbl kivehet vizulis s szbeli vsrlsi jelzsek azt mutatjk, hogy felismerte a sajt biztostsi ignyt, rdekldik az ltalad knlt megolds irnt s ajnlatoddal szemben nyitott. Szbeli jelzsek: partnered krdseket tesz fel, adatok utn rdekldik. gy beszl, mintha mr megkttte volna a biztostst. a djra vonatkoz minden krds vteli jelzs is egyben. visszakrdez s ismtel ltalad elmondott tnyeket. sszefoglalja a szmra fontos elemeket.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Vizulis jelzsek elre hajolt testtarts. bartsgos mosoly. egyetrt blogats. kezbe veszi valamelyik paprodat, v. a tarifaknyvet. szmol, gondolkodik, jegyzetel. Ha a vsrlsi szndkjelzsek nem elg ersek, rvelj tovbb, ha elg marknsnak szleled ket, (s gy rzed, hogy a megrtshez elegend informcit adtl) alkalmazd az albbi zrsi technikkat. Zrsi technikk 1. A trgyals szktse A mdszer lnyege: vsrlst sztnz, a megoldsi javaslattal kapcsolatban egyre konkrtabban megfogalmazott igen vlaszt felttelez zrt krdsek, alkalmazsa; mely folyamat utols fzisa a dntsre val rkrdezs. Pldk: - Ugye, ahogy megllaptottuk a gyermeke egyetemi tanttatsnak kezdete 10 v mlva vlik esedkess? - Igaz a szolgltatst 5.000.000 Ft-ra kalkulltuk? - Fedezi ez a felmerl szksgleteket? - Megfelel nnek a kockzati elemekkel bvtett konstrukci kiszmtott ves dja? - (mikzben elveszed az ajnlatot) Krhetek ntl nhny szemlyes adatot az nyomtatvny kitltshez? 2. Hallgatlagos egyetrts A mdszer lnyege: az alapos termkbemutats sorn gy beszlsz, mintha a megolds mr ltezne, a dnts megszletett volna. Amikor eljutsz a lezrshoz, automatikusnak veszed az gyfl kedvez dntst, s ennek megfelelen cselekszel, majd rutal magatartsknt elveszed az ajnlatot s elkezded kitlteni. Ennl a mdszernl nagyon fontos a vizulis vteli jelzsek fogadsa. 3. Dnts egy rszletkrdsben A mdszer lnyege: hasonlt az els pontban trgyaltakhoz azzal a klnbsggel, hogy itt klnbz rszmegllapodsokkal dolgozol s nem egy tmakrt szktesz, hanem az szksgletfeltrs, termkbemutats sorn mr klnbz rszletekben szletett egyetrtseket itt sszefoglalod, mieltt rkrdezel a vgs dntsre. A trgyals sorn egymstl eltr idben s helyen hozott kis dntsek sorozatval red el a nagy dnts elksztst. Ezek a kis dntsek pl. kedvezmnyezett megnevezse egszsgi nyilatkozat kitltse djfizets rendszeressge kiegszt szolgltats kivlasztsa stb.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
4. Alternatv zrs A mdszer lnyege: alternatv krds formjban, kt olyan pozitv lehetsg felknlsa, amelynek kvetkezmnye mindkt esetben (teht az gyfelnk brmely dntse mellett) a szerzdskts lesz. gy elsegted azt, hogy gyfeled dntse pozitv legyen. Pldk: Akkor az ajnlatban az ves vagy flves djfizetst jelljem? Mivel kezdhetjk az ajnlati nyomtatvny vagy az egszsgi nyilatkozat kitltsvel? 5. Az elszalaszts (mindenki fl a kedvez lehetsg elszalasztstl) A mdszer lnyege: mieltt dntsre ksztetjk partnernket, olyan vals tnyekre vilgtunk r, ami gyorstja, pozitvan befolysolja elhatrozst, megvilgtva azt, hogy ha most dnt, milyen realizlhat nyeresge szrmazik belle, illetve ha most nem dnt, milyen htrnyai keletkeznek. Pldk: Ha most dnt, akkor mr az idn ignybe veheti az adkedvezmnyt, teht mr most kltsget takart meg. Ha most dnt, akkor mr a holnap kezdd tengerparti nyaralsn is biztostva lesz. Ha most dnt, akkor rszt vehet a jutalomsorsolson. 6. A 15 perces technika A mdszer lnyege: miutn a dntst segt informcit elmondtad gyfelednek s azokat kzben megfelelen vizualizltad, ajnld fel, hogy adsz 15 percet arra, hogy ezt trsval, a dntst segt szemllyel tbeszlje, nlkled egyeztessenek. Fontos, hogy ehhez hagyd az asztalon az sszes trgyals sorn ksztett jegyzetedet. Figyelj arra, hogy kzvetlenl elttk maradjon a kalkulci, a tolladat pedig helyezd a szmukra optimlisnak tartott sszegre. Fontos, hogy az egsz szituci termszetesen hasson! Elnyei: az gyfl rzi, hogy most dntenie kell nem arrl dnt, hogy kssn, vagy ne kssn, hanem arrl, hogy melyik sszeggel kivvod az gyfl tisztelett azzal, hogy meghagyod dntsi szabadsgt a 15 perc alatt felmerlt krdseikre adott szakmai vlaszaiddal segted a pozitv dntst 6. Kontraszt mdszer A mdszer lnyege: a zrshoz kzeledve, amikor gy rzed, hogy gyfeled bizonytalan az ltalad knlt megolds szmra megjelen elnyeit s htrnyait illeten, akkor clszer sszehasonltanod azokat. Ezt rdemes vizualizlnod gy, hogy az eltte lv papron egyik oszlopba az elnyket, a msik oszlopba a htrnyokat rod egyms al. A mdszer hasznlata sorn figyelj arra, hogy az elnyk oszlopban lnyegesen tbb szempont kerljn. A htrnyokat a kifogskezels mdszereivel prbld kommuniklni, ezzel cskkentve jelentsgket. A mdszer elnye, hogy: gyfeled mrlegelheti az elnyket a htrnyokkal szemben rtkeli becsletessgedet ha jl csinlod, az elnyk kztt sokkal tbb megllapts lesz, mint a htrnyok kztt
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
7. sszefoglal zrs A mdszer lnyege: az elz technikk keverke, ami azt jelenti, hogy amikor gy rzed, hogy gyfeled nem akar most dnteni, vagy ha azt akarja, hogy megalapozott logikai okai legyenek vlasztsnak, foglald ssze mg egyszer az sszes elnyt. Prbld meg befolysolni partnered, majd ajnlj neki alternatvkat. 1. sszefoglals Az sszefoglals sorn felidzed a bemutatdnak azon rszeit, amelyekre hatrozott vsrlsi jelzseket kaptl. 2.Befolysols A meghatrozott rszekkel kapcsolatban felelevented a hasznokat (haszonrvels). 3.Dntsi alternatvk Vgl a hasznok figyelembe vtelvel megfogalmazod a fentiekben mr bemutatott dntst segt alternatv krdseket. Az elzekben megfogalmazott felsorolt zrsi technikk kzl az egynisgednek s a szitucinak megfelelen vlassz! A zrs folyamata Az elzekben ismertetett zrsi technikk kln-kln vagy akr egymsra ptve is alkalmazhatk. Lehet, hogy elg lesz csak egyet alkalmaznod, de az is lehet, hogy egymssal kombinlva kell hasznlnod azokat, hogy elrd vele a clodat, amely az gyfeled s szmodra is pozitv dntst eredmnyez. A kvetkez tblzat egy plda erre, amely segtsgedre lehet a zrs folyamatban. Prbld kvetni a lpseket! Lpsek Mit mondj? 1. Lezrsi tapogatzs - Hogy tetszik az tlet? - Jl hangzik? - Mennyire tartja j megtakartsi formnak? - Mi a vlemnye errl? 2. Alternatv zrs - 1 vagy 2 kedvezmnyezettet jelljek meg? - Az optimlisan vagy az idelisan meghatrozott djcsomagot vlasztja? - Inkasszval vagy tutalssal szeretne fizetni? 3. Hallgatlagos Vedd el az ajnlatot s mondd: egyetrts Szksges mg nhny adat: - mikor szletett? - mikor szletett a felesge? - desanyja neve? 4. Erstsd meg, A kifogskezelsi fejezetben lertak szerint. hasznlj kifogskezelsi mdszereket! 5. Kzvetlen zr krds Teht, akkor kitlthetem az ajnlatot?
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Ha brmely, a tblzatban szerepl lps utn, gyfeled pozitv dntst hoz, ne folytasd a tblzatban szerepl folyamatot, vedd el az ajnlatot s kezd el kitlteni. Minden trgyalst egyszer le kell zrni, alkalmazni kell valamelyik zrsi technikt, mert a lezratlan trgyalsok 99 %-t elvesztjk. Amennyiben nemleges vlaszt kapsz, akkor mg mindig megvan a lehetsged, hogy megkrdezd! Mi az oka? Ha jl alkalmazod az eddig tanultakat, akkor bekvetkezik a sikeres zrs, az rmteli pillanat: az ajnlat hitelestse. Elszr te hitelestsd az ajnlatot, majd a partnered ltja el kzjegyvel. A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod A fejezetben lertak elsajttsa utn: tudatosan, btrabban fogod elkezdeni a lezrst tudod, hogy a zrs folyamatt neked kell kzben tartani s irnytani megrtetted, hogy a trgyals sszes elz fzisban figyelned kell az sszes apr informcira, mert azok mind segtsget jelentenek szmodra azt is tltod, hogy az elz trgyalsi fzisokban tudatosan kell zrsi tapogatzsokat, apr zrsi technikkat alkalmaznod megismerkedtl nhny jl hasznlhat zrsi technikval, amelyeket az eredmnyes hasznlathoz gyakorolnod kell
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III.5. Ajnlstechnika, ajnlskrs
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
III.5. Ajnlstechnika, ajnlskrs

Mott: Ajnlst nem krni olyan, mint magunk" nsanyargatsa" a munkban. Ennek a fejezetnek clja, annak megvilgtsa, hogy mirt szksges szmodra az ajnlstechnika megismerse s alkalmazsa. Ezen kvl, hasznos informcikat tartalmaz, melyek segtsgedre lesznek munkd sorn, persze csak akkor, ha alkalmazod is. Mit neveznk ajnlstechniknak? Az ajnlstechnika alkalmazsa nem ms, mint klasszikus esetben a trgyals vgn egy jl kialaktott bizalmi kapcsolat alapjn, tovbbi potencilis gyfelek elrhetsghez jutni. Az ajnlottakkal val kapcsolatfelvtel s az eladsi beszlgets lebonyoltsa knnyebb vlik az ajnltl kapott lehet legtbb hasznlhat informci segtsgvel. A biztostsi szakmban egsz jvd attl fgg, hogyan vagy kpes a cmanyaggyjtst egyenletesen szinten tartani, cmlistdat folyamatosan bvteni, melynek egyik fontos eszkze az ajnlstechnika. Hasznlj fel minden alkalmat, hogy ajnlst szerezz, de minden esetben krd a partnered hozzjrulst, hogy ajnlst s nevt felhasznlhasd. A kulcssz a szoks! Szokss kell tenned a mindennapi cmgyjtst. A szoks pedig csak akkor alakul ki, ha napi rendszeressggel, tervezetten s tudatosan vgzed az adott feladatot. Az ajnlstechnika alkalmazsa az rtkestsi folyamat sorn Az ajnlstechnikt az eladsi folyamat szinte minden fzisban alkalmazhatod. A kvetkezkben trgyaltak bemutatjk, hogyan lehet mkdtetni ezt a mdszert: az eladsi beszlgets eltt az idpont-egyeztets (telefonon vagy szemlyesen) fzisban trgyals sorn az eladsi beszlgets utni gyflpolsi fzisban Eladsi beszlgets eltt, idpont-egyeztets (telefonon vagy szemlyesen) sorn Ha az idpont-egyeztets ed sikertelen, de a beszlget partnered nem elutast, utalva a szolgltatsra, krdezd meg, hogy ismeretsgi krben van-e olyan szemly, akit rdekel az ltalad felvetett szolgltats. Mind telefonos, mind pedig tervezett vagy vratlan szemlyes idpont-egyeztets sorn hasznlhat ez a technika. Trgyals sorn A trgyals brmely fzisban felsznre kerlhet, hogy gyfeled ismeretsgi krben van hasonl lethelyzetben lv szemly, aki tulajdonkppen potencilis gyfeled. Jegyezd fel a nevt, s az eladsi beszlgets vgn gyjts rla tovbbi informcikat.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
A bemelegt beszlgets sorn, ha a helyzet lehetsget teremt r, krdezd meg gyfeledtl: Mirt fogadott? Ez a meglep krds, szinte vlaszra kszteti az gyfeled. A krdsre adott vlasza alapjn - ha az elsegti - alkalmazhat az ajnlstechnika: Pl. Kik az ismersei krben olyan szemlyek, akik hasonl okbl kifolylag fogadnnak? rd fel az emltett szemlyek nevt, majd a trgyals vgn gyjts rluk bvebb informcikat. A trgyals tovbbi rszben, ha alkalmad addik (pldul hatkonyan kezelt kifogsoknl), btran krdezz r te is, hogy az adott tma, amirl ppen beszltek, rint-e gyfeleden kvl ms szemlyeket is, akikkel kapcsolatban ll. Ugyangy, ha a felmerlt tma kapcsn gyfeled emlti egy ismerst, konkrtan krdezz r, hogy kirl van sz. Ezeket a neveket rd fel, s trj vissza rjuk a trgyals vgn informcigyjts cljbl. Az ajnlstechnika klasszikus alkalmazsnak helye a zrs utn kvetkezik, fggetlenl attl, hogy ltrejtt az ajnlat vagy sem. Amennyiben szletett ajnlat akkor mint tancsadnak, javasolnod kell gyfelednek az ajnlst, hiszen ltala tud valamennyi hozz kzelll szemly (csald, bartok, ismersk) hozzjutni azon szolgltatsokhoz, melyben is rszeslt. Amennyiben nem szletett ajnlat, s ennek oka vals krlmny - melyet el kell fogadnod, - az ajnlstechnika alapjai az gyflben az eladsi beszlgets sorn kialakult egyetrtsek (rcik) s pozitv benyomsok, rzsek (emcik) lesznek, melyekre vissza kell utalnod, s azokat jra meg kell erstened. Pl. Megrtem nt, hogy a jelenlegi helyzetben, a mai nappal nem indtja el azt a pnzgyi programot, amirl beszltnk, de ugye egyet rtnk abban, tbb ember szmra fontos lehet, hogy tudjon errl a lehetsgrl. Az ismeretsgi krben kik azok, akikrl gy gondolja, hogy komolyabban rdekli ket ez a program? Az eladsi beszlgets utni gyflpolsi fzis sorn Ktvnykivitelkor , egyb mdostsok alkalmval, szolgltatskor, keresztrtkestskor s j termk bevezetse, illetve cges akcik sorn, valamint biztostsi vfordulkor se feledkezz meg az ajnlstechnika lehetsgrl. Ezen alkalmak sorn hasznlt ajnlstechnika nem klnbzik a korbban emltettektl, st megknnyti, amennyiben az ltala ajnlottakkal felvett kapcsolatodrl visszajelzst adtl korbban, most pedig azok pozitv hatsaira visszautalsz. Egyb felkeressi lehetsgek gyfeleid csaldjban felmerl lnyeges vltozsok (pl. gyermek szletse, j munkahely, rksg realizlsa) fontos indtkai lehetnek egy jabb kapcsolatfelvtelnek. Lehet, hogy erre terveztl korbban j szerzdst, de lehet, hogy errl nem volt sz, gy neked kell most gondolni az jbli megkeressre. Nyilvn informcihoz gy jutsz, ha rendszeresen felkeresed gyfeleid, tartod velk a kapcsolatot. Nvnapra, szletsnapra, nnepekre hivatkozva szintn megkeresheted gyfeleid. Hasznlj cg ltal nyjtott kpeslapokat, de termszetesen szemlyes hangvtel megoldsok is hasznosak lesznek. Az ilyen figyelmessgek nem vrt eredmnyt fognak hozni.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
rdemes naptrodba egy vre elre berni az nnepelteket, hogy semmikppen ne feledkezz el rluk. Gratullhatsz gyfeleidnek jeles vfordulk esetn is, pl. t ve a te gyfeled vagy gyfele a vllalatnak. rtestheted s meghvhatod cges rendezvnyekre, kzs programokra, mint pldul egy kirendeltsg vagy igazgatsg ltal szervezett gyflklub. Az ajnlstechnika alkalmazsa az eladsi folyamattl fggetlenl Gyjthetsz ajnlst hatskzpontok segtsgvel is, ahogyan azt a Cmanyaggyjts fejezetben is olvashatod. Mivel az ajnlstechnikban is kiemelt jelentsge van a hatskzpontoknak, ezrt az ott lert informcik itt is segtsgedre lesznek. A hatskzpont olyan szemly, aki szemlyesen ismer tged s hajland a segtsgedre lenni. Kapcsolatai vannak azokban a krkben, ahol tevkenykedni akarsz. Bzik a becsletessgben s befolysa van az emberekre, mert adnak a vlemnyre. Kik lehetnek j hatskzpontok? A legjobb hatskzpontok ppen ezrt az olyan szemlyek: akiket ismersz, akik ismernek tged s kapcsolatban llsz velk akik a te clpiacodon nagyszm kapcsolattal rendelkeznek akik msokrl olyan informcikkal rendelkeznek, amelyek a biztostsi ignyt altmasztjk (pl. gyermekszlets, hzassg, ellptets, rkls, jabb vllalkozsok, hitelfelvtel, vagyonmegrzs, rtkvdelem stb.). Ugyanakkor nem kell, hogy bizalmas bartod legyen, de hinnie kell abban, hogy a biztostsnak nincs alternatvja. Egyszeren olyan szemly, aki segt neked, tleteket ad. A hatskzpont nem csak neveket ajnl, hanem olyan informcikat ad, melyek segtenek a cmanyagod minstsben. Hatskzpontoktl val ajnlskrshez pldamondatokat a fejezet mellkletben tallsz. Hogyan mkdik az ajnlstechnika hatkonyan? Az ajnlstechnika hatkony mkdtetsnek lnyege, hogy gyfeled - akr vsrolt tled, akr nem - megrtse s elfogadja szolgltatsunk jelentsgt, lssa elnyeit, egyetrtsen vele. Ehhez ki kell, hogy alakuljon benne a bizalom irntad s/vagy a cgnk irnt, s/vagy a bemutatott szolgltats(ok) irnt (feltve, ha ez utbbi megtrtnt). Az elzek meglte azrt fontos, mert gy az gyfl meggyzdssel fogja ajnlani ismerseit szmodra, illetve az ltalad kpviselt cg szolgltatsait szmukra. Az ajnlstechnikd sikert a kvetkez szempontok befolysoljk: szimpatikus vagy a partnered szmra elnyerted a bizalmt j volt a szksgletfelmrsed, megtalltad a szmra fontos tmt j volt a termkbemutatsod, partnered megltta benne a megoldsi lehetsget megragadtl minden alkalmat az ajnlstechnika alkalmazsra helyesen alkalmaztad a megtanult ajnlstechnikkat Az ajnlsokat nem elg megszerezni, azokat fel is kell dolgozni. Az ajnls tjn kapott potencilis gyfeleket clszer minl hamarabb megkeresni. Ez azrt fontos, mert minl
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
hosszabb id telik el, annl nagyobb a valsznsge, hogy az ajnl tallkozik az ajnlott szemllyel, melynek ksznheten fennll annak a veszlye, hogy felletes informcikkal ltja el t, s ez megnehezti a dolgodat. Amikor az ajnlott szemllyel felvetted a kapcsolatot, s/vagy trgyaltl vele, felttlenl s lehetleg mihamarabb tjkoztasd az ajnlt, hogy az ajnlottakat felkerested. Ha az ajnlt megfelelen tjkoztatod, akkor a jvben szvesen vesz jra rszt az ajnlsi folyamatban. Ha az ajnl megkr, hogy ne hivatkozz r, akkor ezt minden krlmnyek kztt tiszteletben kell tartanod! gy rizheted meg a kzted s gyfeled kztti hossz tv bizalmi kapcsolatot. Az ajnlskrs mdszerei Ajnlst sokfle mdszerrel lehet krni. Ezek fggnek attl, hogy hogyan jutottunk az ajnl kzelbe, hogy milyen az ajnl szemlye, hogy alakult az ajnlstechnikig kapcsolatod partnereddel, milyen a te szemlyisged, stlusod. Az ajnlstechnikjt mindenkinek sajt magnak kell kialaktania. Segtsgknt azonban ez az anyag bemutat kt lehetsges megkzeltst. Ajnlskrs klasszikus mdon Ebben az esetben a konkrt trgyalt mdozat felhasznlsval kezdesz az ajnlskrshez. A zrs s az ajnlat kitltse utn krdsekkel meg kell gyzdnd gyfeled elgedettsgrl, azaz arrl, hogy ezt haszonknt li meg. (Amennyiben tudod, ezt ki is kell, mondatnod.) Erre a megelgedettsgre alapozva krheted t, hogy adjon az ismeretsgi krbl neveket, akiket rdekelhet hasonl megolds. Segtsgknt hasznlhatsz rvezet krdseket. A kapott neveket egy fehr lapra vagy az ajnlkrtyra felvezeted. Amennyiben az gyfl az ajnlstechnika alkalmazsakor elkezdi a neveket sorolni, rj le elszr tt, majd llj meg, s trj vissza az elsre. Ekkor tgy fel olyan krdseket, amelyek segtenek abban, hogy olyan informcikat tudj meg rluk, melyek alapjn minstheted ket, mikor otthon az gyflkrtyn rendszerezed a kapott informcikat. A te sikered teht nem csak attl fgg, hogy kapsz-e ajnlsokat, hanem attl is, hogy j ajnlsokat adott-e gyfeled. rdemes teht a kvetkez tmkat rintve rdekldni, hogy megfelel informcihoz juthass az ajnlott szemlyeket illeten: csaldi llapota hol lakik mivel foglalkozik hny ves hny gyermeke van mi a hobbyja van-e esetleg valami tabutmja ( amit a beszlgets sorn kerlnd kell) milyen idpontban rdemes t felkeresni hogy szoktk hozni dntseiket Amennyiben az gyflnek nem jut eszbe nv, a trgyals sorn szljegyzeteidre felrt ltala emltett neveket jra elhozhatod, s itt prblj meg informcikat gyjteni rluk.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Az elzekben bemutatott ajnlstechnikkhoz hasznlhat pldamondatokat tallsz a fejezet mellkletben. Ajnlskrs az gyfl ismrvei, vagy termkismrvek alapjn Nem szksgszeren a zrs utn, hanem az ppen trgyalt helyzetnek megfelelen, a kvetkez krdskrk, s krdsek alkalmazsval tudsz elindulni az ajnlstechnika irnyba. Ajnlstechnika a csaldi helyzetre vonatkozan: Pldk: Szomszdsgban vagy a bartai kztt ismer olyan csaldokat, akiknek ugyancsak vannak iskolakteles kor gyermekei r, biztosan ismer olyan csaldokat, ahol a gyerekek az n gyermekeivel (fival, lnyval) egytt jrnak iskolba (vodba, sportegyesletbe stb.) r ismer olyan csaldokat, ahol az nhez hasonl kor gyermekek vannak? r, ugye ismer olyan csaldokat, ahol a gyerekek ugyanabba az iskolba jrnak, mint az n lnya? r, ismer olyan hzasprokat, ahol mindkt fl dolgozik? r, kit ismer, aki ugyancsak ntlen/ns? Asszonyom, ismer ms hlgyeket, akik nhz hasonlan hziasszonyok? r, krem nevezzen meg olyan szemlyeket, akik nhz hasonlan most vltak nagykorv? Ajnlskrs a szabadidre/hobbira vonatkozan: Plda: Ki az, az ismersei kzl, aki ugyancsak szeret selni? r rlk, hogy az n problmjt ilyen knnyen meg tudtuk oldani. Kivel sportol n ? Ajnlskrs munkahelyre vonatkozan: Plda: r, n bizonyra meg volt elgedve a tancsaimmal. Ugye vannak olyan kollgi a munkahelyn, akiknek ugyancsak kisgyermekei vannak? r, ismer n msokat, akiknek ugyanaz a foglalkozsuk, mint nnek? r van az ismersei kztt magnvllalkoz? Ajnlskrs a termkre vonatkozan: Plda: r, kiket ismer, akikre ugyancsak kiterjed a trvnyes betegbiztosts hatlya? r, kiket ismer, akikre ugyancsak kiterjed a trvnyes nyugdjbiztosts hatlya? Van valaki az ismersei kzl, aki ptkezs eltt ll? r, biztosan vannak olyan ismersei, akik nhz hasonlan hztulajdonosok/brlk? r, kit ismer, akinek sajt hza van, vagy most kszl ilyet pteni? r, ismersei kzl kinek ajnlana hasonl biztostsi vdelmet?
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Ajnlstechnikt segt eszkzk gyflkrtya s gyflnyilvntart Ajnlkrtya Nvjegykrtya Bemutat levl
gyflkrtya s gyflnyilvntart hasznlata Az gyflkrtya egy nyilvntartsi eszkz, amely olyan szemlyekrl tartalmaz rendszerezett informcikat, akikkel trgyaltl, de szerzdst mg nem ktttl. Akikkel szerzdst ktttl, azoknak a neve az gyflnyilvntartba kerl. Kptelensg minden gyfljellt adatait fejben tartani, ezrt a kezdetektl fogva clszer kialaktanod egy testhezll, jl hasznlhat nyilvntartst. Nagyon fontos, hogy az gyflkrtyt s az gyflnyilvntartt a szervezett, tervezett munkavgzsedet megknnyt valdi segtsgnek tekintsd. A gyakorlatban a nevek, telefonszmok tbbsgt nvjegykrtyn, ajnlkrtyn, paprlapon kapjuk. Ilyen esetben els dolgod, hogy feljegyezd s regisztrld az adatokat az gyflkrtyn. Szentelj teht idt a pontos nyilvntarts vezetsre, s ttekinthet lesz zleted menetrendje, mivel kontrolllni tudod gyflkrd. Ebbl a nyilvntartsbl kiindulva tudod munkd hatkonysgt is nvelni, hiszen felhasznlhatod ajnlstechnika alkalmazsra, j gyfelek megszerzsre. Mindamellett nmagadnak is fontos lehet, hogy bizonyos idszakonknt visszatekints eredmnyeidre. Ajnlkrtya Az ajnls gyakorlati lebonyoltshoz nagyszer eszkz az ajnlkrtya. Ott is hasznlhatod, ahol sz sincs zleti trgyalsrl, vagyis brhol s brmikor, s mg egy kis szerencsvel utazst is nyerhet az ajnl. me egy-kt hasznos tancs alkalmazshoz: Plda: .. r! Emltette, hogy szeret utazni. Hadd krdezzem meg, merre jrtak mr a csaldjval? Ismerskkel, bartokkal szoktak elutazni? Van e olyan hely, ahov mg nem jutott el, de nagyon szvesen eltltene ott egy kellemes hetet? Mi az, ami miatt ennyire vonzza nt ez a vidk? n szerint mekkora az eslye annak, hogy a jelenlegi rak mellett a kzeljvben el tud jutni erre a csodlatos helyre? Sajnos, ma egy ilyen utazs igen nagy anyagi megterhelst jelent a csald szmra. . r! Mit szlna hozz, ha n tudnk nnek abban segteni, hogy eljusson erre a helyre? Tetszene ez nnek? Azon gyfeleink kzl, akik segtenek neknk, hogy minl tbb embert tudjunk tjkoztatni szolgltatsaink fell, vente kisorsolunk egy hzasprt, akiket 200 000 Ft-ot r utazsi bonusszal ajndkozunk meg. Hadd mutassam meg az elz vek nyerteseit. Ahhoz, hogy nk is rszt vehessenek a sorsolson, nzzk meg, hogy kik azok az ismerseik, akiknek gyermekk szletett, akit most lptettek el, akit rdekelne egy ilyen nyugdjprogramstb. Szeretn megduplzni az eslyeit? (Itt adj mg egy ajnlkrtyt!)
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Nvjegykrtya Az ajnlt krd meg, hogy nvjegykrtyd htoldalra rjon nhny bemutat sort, amit az ajnlott szemllyel val tallkozs alkalmval felhasznlhatsz. Plda: Kedves .! Ajnlom figyelmedbe X.Y. tancsadt, akit egy korrekt, felkszlt szakemberknt ismertem meg. Vlemnyem szerint mindenkppen rdemes meghallgatnod! Bemutat levl Az ajnlt krd meg, hogy rjon al egy bemutatlevelet. A levl szvege az albbihoz hasonl lehet: Plda: Kedves..! E levl tjn szeretnm neked bemutatni biztostsi tancsadmat, X.Y-t, a GenearaliProvidencia munkatrst. Jl felkszlt, korrekt szakembernek ismertem meg. Termszetesen a biztostsokkal kapcsolatos elkpzelseidet nem ismerem, de gy vlem, rdemes elbeszlgetned vele. Jl ismeri szakterlett, szemlyre szl tancsokat tud adni. Hasznos lesz szmodra s a csaldod szmra is, ha meghallgatod. Y. r hamarosan kapcsolatba fog lpni Veled. n megbzom benne s megfogadtam a javaslatait. dvzlettel: Kovcs Jzsef
Az ajnlstechnika elnyei a szmodra Ha az elzekben lertakat figyelembe vve mkdteted ajnlstechnikdat akkor abbl a kvetkez elnyeid szrmaznak: olyan emberektl kapod, akik meg vannak elgedve veled s cged szolgltatsaival be is mutattathatod magad az ajnlval kell mennyisg informcit tudhatsz meg az ajnlottrl nem fogysz ki a cmanyagbl tervezhetbb lesz a munkd potencilis gyfelekhez juthatsz el folyamatosan n a cmanyagod n a trgyalsaid szma hasznlhatod az ajnlkrtyt szvesen adnak neveket, nem lesz kellemetlen sem neked, sem pedig neki, gy knnyen juthatsz cmanyaghoz nem utastanak vissza(- ajtnyit) biztos anyagi httr megteremtse
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
felkszlhetsz az gyflbl- n a sikeres trgyals lehetsge mindenre jut idd, amire szeretnd(- j idgazdlkods) nagyobb ktsi arny lelki egyensly, magabiztossg, biztos jv knnyedn trgyalhatsz, mert nem kell pr emberhez grcssen ragaszkodnod mg pluszban egy nyeremnyjtkban val rszvtelt is fel tudsz ajnlani gyfelednek
A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod Amennyiben ezt a fejezetet feldolgoztad, ismerni fogod azokat az alapvet technikkat, szablyokat, melyek segtsgvel hossz tv gyflkapcsolatokra tudsz szert tenni, ezltal egy stabil llomnyod lesz. sok gyakorlati tapasztalaton alapul hasznos tancsot kaptl, amelyek segtsgvel teljes kren kiszolglt, elgedett gyfelekre teszel szert. mr nem jelenthet gondot az, hogy hogyan tudod hossz tvon megtartani az gyfeleidet, hiszen tleteket kaptl ahhoz, hogy mikor, milyen alkalombl keresd fel ket.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Befejezs
Az elz t fejezetben az eladsi beszlgets, azaz a trgyals fzisairl olvashattl. Egy gyakorlati trgyalsban nem szksgszeren jelenik meg minden itt trgyalt fejezet, s nem szksgszeren kell minden eszkzt, mdszert s technikt alkalmazni a siker rdekben. Ahhoz azonban, hogy az adott gyflnek, helyzetnek megfelelen sikeresen tudj trgyalni, az elzekben lert informcik sszessgnek a birtokodban kell lennie, s az eszkzket, mdszereket kszsg szinten kell tudnod alkalmazni. Ezt azzal rheted el, hogy ezt a knyvet szakmai "biblidnak" tekinted, s rendszeresen forgatod, hogy lpsrl lpsre egyre tbb ismeretet sajtts el. Tapasztalt s sikeres zletktk lltjk, hogy csak a folyamatosan szinten tartott elmleti s gyakorlati ismeretek httervel lehet sikereket elrni az rtkestsi munkban. Teht br egyre tapasztaltabbnak s nagyobb tudsnak fogod magad rezni, ne feledd a rgi s mr-mr elcspeltnek tn latin mondst: "Ismtls a tuds anyja."
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
IV. Az eladsi beszlgets utn, avagy a hossz tv gyflkapcsolat sikerrt
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Bevezets
Az elz fejezetekben trgyaltak gyakorlati megvalstsa utn eljutottl oda, hogy egy kitlttt ajnlattal s esetenknt tbb ajnlkrtyval jttl el gyfeledtl, eladsod klns tekintettel arra, ha folyamatnak tekinted - azonban csak akkor lesz sikeres, ha a kvetkez fejezetben lertakat is hatkonyan mkdteted. A siker krforgsa:
Keresztrtkests
Az eladsi beszlgets eltti felkszls
Ajnlstechnika llomnypols Trgyals
Ebben a fejezetben az gyfelnkkel, zleti partnernkkel kialaktott bizalmi kapcsolat elmlytsre, stabilizlsra igyeksznk tleteket adni. A ktvnytulajdonost a megfelel, folyamatosan magas sznvonal kiszolgls teszi elgedett gyfll. Az elgedettsge a garancia a hosszantart, sgyflkapcsolatunk ptsben is szmthatunk azzatjk, hogy mi Tst nlunk kti majd, fknt, hogy mi trjuk fel a vltoz krlmnyek nyomn felmerl j szksgleteit s knlunk azokra megbzhat megoldst. Az elgedett gyfelnkre tovbbi gyflkapcsolatunk ptsben is szmthatunk azzal, hogy tovbbajnl bennnket ismersei krben. ttekintjk azokat az alkalmakat, lehetsgeket s teendket, melyek clunk elrshez, vagyis a hosszantart, stabil gyflkapcsolat kialaktshoz vezetnek.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Rgi trekvs a biztostsi szakmban, hogy az gyfl s a tancsad kapcsolata tarts, kiegyenslyozott, hossz tv, stabil kapcsolat legyen. Olyan kapcsolat, amelyben az gyfl nyltan feltrhatja a problmit, beszlhet lete jellemzen csak r tartoz esemnyeirl, megoszthatja flelmeit, aggdst, beszlhet egszsgi gondjairl, anyagi helyzetrl. Ezek a krdsek dnten az intim szfrba tartoz krdsek, ezrt ezekrl a dolgokrl teljesen rthet - bizony csak nagyon szk krben beszlgetnk, ha egyltaln beszlgetnk. Tolakodsnak, modortalansgnak, erszakossgnak ljk meg, ha valaki ebbe a privt szfrba akaratunk ellenre, beleegyezsnk nlkl prbl meg betrni. Ezrt aztn teljesen termszetes, hogy a tancsad s az gyfl viszonya bizalmi alapokon kell, hogy nyugodjon, mert egybknt nem mkdik kapcsolatuk. Ha viszont ltrejn a bizalmi viszony, mr nem irrealisztikus vzi, hogy az gyfl jelenlegi s jvbeni problmit, pnzgyi megoldst ignyl szksgleteit a tancsadja fogja intzni, s nem ms! Nem ngy-t klnbz trsasggal fog kapcsolatot fenntartani, s nem ngy-t klnbz tancsadnak fogja feltrni a gondjait, hanem egynek, annak az egynek, akiben a legjobban megbzik. Teszi ezt azrt, mert korrekt, pontos tjkoztatssal ltja t el, az problmit igyekszik megoldani, nem mst, nem a magt, odafigyel r, mint emberre, rendszeresen felkeresi, hogy klcsnsen tjkozdhassanak az j felmerl ignyekrl az gyfl oldaln, s az jabb lehetsgekrl a biztost oldalrl. gy, mindketten idben tisztban vannak a vltozsokkal s ezrt a megfelel idben tudnak reaglni rjuk, ha szksges. Teszi ezt, tovbb azrt az gyfl, mert a szmra azon az egy emberen az tancsadjn keresztl trgyiasul a biztost szolgltatsa, s vlik kzzelfoghatv a biztonsg rzse, s vlik elfogadhatv az a tny, hogy egy lthatatlan termkrt kell pnzt kiadnia. A tancsad jelenltvel azzal, hogy sszefogja, egy kzben tartja gyfele sszes pnzgyi problmjt, ezekre megfelel lefedettsget biztost, megknnyti az lett, valamint idt takart meg a szmra elrheti azt, hogy megtlsben, presztzsben ugyanabba a fogalomkrbe kerl, mint a csald gyvdje, knyvelje, orvosa. Egyltaln nem jrunk messze az igazsgtl, ha ezek kz a kategrik kz egyenlsgjelet tesznk, hiszen mindegyik bizalmi, megbecslt, s tarts sttusz. Mindezt a presztzsteremt folyamatot igyekszik tmogatni, s megvalstani az gyfl teljes kr kiszolglsra irnyul rtkestsi rendszer.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
IV. 1. llomnypols
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
IV.1. llomnypols
Mott : Akkor vlsz tancsadv ha tancsot tudsz adni s akkor tudsz tancsot adni, ha felkszlt vagy gyfeleidbl Ennek a fejezetnek a clja, hogy felismerd mirt szksges szmodra az llomnypols megismerse s alkalmazsa. Az itt tallhat ismeretek, mdszerek s eszkzk segtsgedre lesznek munkd sorn, s ezek elsajttst s alkalmazst kveten kpes leszel hatkonyan polni, megtartani s nvelni az llomnyod, gyaraptani gyflkrd. Mivel az llomnypols egy olyan szolgltats, melynek eredmnye jabb s jabb szerzdsekben fog realizldni, ezrt az itt olvasottak kapcsoldnak a keresztrtkestsi fejezetben lv ismeretekhez. Az llomnypols fogalma s clja llomnypolsnak nevezzk a meglv gyflkrben vgzett mindazon tevkenysgeket, s folyamatokat, melyek az gyfelek elgedettsgt hossz tvon nvelik, illetve biztostjk. Az llomnypols a tancsad egyik legfontosabb feladata, mivel f cl egy rtkestsi munkatrs szmra, hogy minl nagyobb gyflkrt alaktson ki, s azokat a lehet legteljesebb mrtkben kiszolglja. A legrtkesebb gyfl az elgedett gyfl, s ez mg akkor is igaz, ha nem vele kttted meg a legnagyobb s a legtbb szerzdst. Csak az elgedett gyfl lehet kiindulpont egy nyugodt s biztos egzisztencia elrst lehetv tv llomny kialaktshoz. Az llomnypols elnyei Az llomnypols elnyei a tancsad szempontjbl: mivel te vagy az a tancsad, akivel az sszes biztostst intzi gyfeled, ezrt a konkurencia ajnlatai nem jelentenek veszlyt szerzdsllomnyodra, vagyis kisebb a valsznsge, hogy visszamondja gyfeled a szerzdst folyamatos kapcsolattarts kvetkeztben jobban tudsz segteni gyfelednek, kisebb az eslye a djelmaradsnak, ezltal kevesebb idt kell fordtanod intervencizsra. mivel elgedett gyfeleid lesznek, minden alkalommal kaphatsz tle ajnlsokat, gy knnyebben s minstett cmanyaghoz juthatsz stabil, elgedett gyflkrben kevesebb energival tudsz jabb szerzdseket ktni, mely id-, s kltsgmegtakartst jelent a szmodra. Az llomnypols elnyei az gyfl szempontjbl. a tancsad segtsgt krheti biztostsval kapcsolatos problmk elintzsben, mely szmra id-, s pnzmegtakartst jelent egy bizalmi kapcsolat kialaktsval pontos, gyors s biztonsgos segtsgre szmthat folyamatos kapcsolattartst, minsgi kiszolglst eredmnyez szmra szemlyes tancsadi szerep kialaktsval brmilyen szolgltatssal kapcsolatos bizalmas informcit is nyugodtan a tancsadra bzhat brmikor pontos s napraksz informcihoz juthat kr esetn bizalommal fordulhat tancsadjhoz
Eladstechnika
2003.01.02.
Az llomnypols elnyei a biztost szempontjbl: n a biztostsi llomny, kisebb lesz a sztorn hnyad alacsonyabb kltsgek mellett s stabil llomnnyal n a cg stabilitsa is a biztostsi piacon a stabil llomny rendszeres s folyamatos nyeresget eredmnyez a cg szmra elgedett gyfeleink tovbb nvelik trsasgunk j hrt llomnypolsi feladatok A szerzdsktst kveten termszetesen rendszeresen kell tallkoznod gyfeleiddel, melynek sokfle lehetsge nylik szmodra. Az albbiakban csak nhnyat olvashatsz, ezen kvl, ha brmikor segtsgre van szksge gyfelednek, lehetsgeidhez kpest segtened kell t. Az llomnypolsi feladatok nhny jellemz csoportba sorolhatk, ezek: hinyptls ktvnykivitel els jra felkeress vforduls felkeressek index, extraindex, alternatv index, aktualizls szmlakivonatok, szmlaegyenlegek, hozamtjkoztat szerzdssel kapcsolatos egyb alkalmak adkedvezmny rtestse j termk megjelense mdosts rkts intervenci, reaktivls Szolgltatsok s lejr szerzdsek Egyb felkeressi lehetsgek Cges akcik megismertetse, egyb cges rendezvnyek gyfelet rint csaldi esemnyek, alkalmak Hinyptls Hinyptls alatt a biztostsi ajnlat ktvnyestse sorn elfordul adategyeztetst, esetleg hinyz adatok megszerzst rtjk. (Pl. orvosi zrjelents, adszm hinya) A hinyptls szmodra egy jabb lehetsg a tallkozsra, a kapcsolatok elmlytsre. Mivel az gyflnek mindig a legjobbat akarod nyjtani, ezrt szksges ptolni a hinyz adatokat, javtani az esetleges hibkat. Nagyon fontos, hogy jl felkszlve pontos informcik birtokban keresd fel az gyfeled. A hinyptls ltalban szemlyes tallkozst tesz szksgess, ezrt j alkalom, hogy az gyfllel olyan dolgokrl is beszlgess, amivel tovbbi termkek eladst ksztheted el. A szerzdskts s a ktvnykivitel kztti idszak alkalmas arra is, hogy a szerzds stabilitst ellenrizzk
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Pldk: J napot kedves r! Az n biztostsi ktvnynek elksztshez mg nhny adatra lenne szksgnk. Az egszsgi nyilatkozat kitltsekor azt mondta, hogy kb. kt ve mtttk a trdt. Az orvosi zrjelentsek fnymsolatra lenne szksgem. Nem beszltnk mg a tbbi biztostsrl: volt laksbiztostsa a baleset idpontjban? letben van mg ez a szerzds? Mr a mltkor is beszltnk arrl, hogy n szeretnk az n teljes kr tancsadja lenni, ezrt, ha n is gy gondolja, tnzhetnnk egytt a szerzdst, hogy mennyire fedi le a jelenlegi ignyeit. dvzlm r! Beszltem a kockzatelbrl munkatrsammal. Emltette, hogy az egszsgi nyilatkozata alapjn tovbbi dokumentumokra (orvosi vizsglati eredmny, lelet, zrjelents stb.) van szksg. Szvesen segtek az gyintzsben. J napot kvnok! Kedves Asszonyom, a mltkor elkerlte a figyelmemet, hogy az n alrsa lemaradt az egyik laprl, amit mielbb ptolni kell. Engedje meg, hogy ez gybe felkeressem nt. Ktvnykivitel A ktvny egy olyan dokumentum, amely igazolja, hogy ltrejtt a szerzds az gyfl s a biztost kztt. A ktvny tadsa a tancsad feladata. A ktvnytads lehet az a lps, mely a szerzdst stabilizlja, tartss teszi, ugyanakkor j lehetsg: a biztostsi igny, a szksglet megerstsre a szerzdsek korai megsznsre vonatkoz adatok azt mutatjk, hogy az gyfelek egy jelents rsze az ajnlat alrsakor mg nem tudatostotta, hogy mit s mirt vsrolt rdemes teht klns figyelmet fordtani a ktvnytads folyamatra, j megmaradsi arny rdekben ajnlskrsre, keresztrtkestsre, a cg s a sajt imzs erstsre. A ktvny tadsa eltti feladatok: adategyeztets, mely az ajnlat s ktvny sszehasonltst jelenti. termszetesen az alkalmazott mdszertl fggetlenl az adatnyilvntart rendszer rszt kell, hogy kpezze az ajnlat msodpldnya, mely adattartalma mellett jabb trgyalsok httranyagaknt is jl hasznosthat. Az gy rendelkezsedre ll, s nyilvntartott informcik birtokban clszer vgiggondolnod, hol van lehetsged cmanyaggyjtsre, s ajnlstechnika alkalmazsra gyflnyilvntartsba felvezetni gyfeled (gyflkrtya, gyflmappa, adatlap, listk) a ktvny formai elksztse (tadmappa, ktvnybort, tad levl vagy krtya) A ktvnytad krtya clja a ktvny legfontosabb vonsainak sszegzse, rvid lersa. Jl s knnyen felhasznlhat eszkz a ktvnytad trgyals beindtshoz, amit clszer azzal nyitni, hogy tisztzod, mi a ktvny clja. szemlyre szabott tovbbi szolgltats kidolgozsa (Pl. Egszsg-baleset biztosts)
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
idpont-egyeztets a ktvny tadsra
A ktvny tadsnak folyamata A ktvnytads alkalmval erstsd meg a szerzds ltrejttt kivlt szksgletet s a szerzdskts cljt. Ha eddig nem tetted volna mert nem volt alkalmad-, most beszlj az gyfl (hzas) trsval, hogy is rtse, s azonosuljon a szerzds elnyeivel. Emeld ki a szerzds hasznt, hangslyozd megfelelen szolgltatsaink rtkt. Egyszval add el jra a szerzdst! Ksznd meg a bizalmat, s gratullj a dntshez. Az gyflnek szksge van erre a megerstsre annak rdekben, hogy biztos lehessen abban, hogy jl tette, hogy biztostst kttt. jra s konkrtan ismertesd a ktvnyben foglalt feltteleket, s beszld meg a biztostsi esemnyek vagy az egyb problmk miatti teendket. Ktelezd el magad! Mondd el, hogy legalbb vente egyszer megltogatod, hogy tnzd a biztostst, az idkzben felmerlt ignyekrl, problmkrl informldj, s adj tjkoztatst a cg ltal knlt jabb lehetsgekrl. Az gyfl segtsgvel pontostsd, s egsztsd ki az gyflnyilvntartd. A ktvnytads kitn alkalom a keresztrtkestsre. Krd meg gyfeled, hogy brmilyen, biztostssal kapcsolatos problma vagy krds esetn tged keressen meg. A szemlyes tancsadi szerep betltse a legbiztosabb mdja az gyflkr hossz tv bvtsnek. Ha eddig nem tetted volna meg, akkor most add t nvkrtydat. Ktvnykivitel alkalmval is krj ajnlst. Pldamondatok az letbiztostsi ktvny tadshoz: - Kedves Asszonyom/Uram! Gratullok a dntshez (dntskhz)! Ezzel az elhatrozssal jelents lpst tett (tettek) clja (cljuk) megvalstsa rdekben. Javaslom, hogy nzzk t egytt az n ktvnyt Kedves XY, biztos vagyok benne, hogy jl vlasztott, amikor a Generali-Providencia Biztost ltal knlt lehetsggel lve elindtotta ezt megtakartsi programot. Tekintsk t jra a szerzds ltal knlt elnyket s nzzk meg, milyen ktelezettsgei s lehetsgei vannak nnek. Els jra felkeress rdemes az els dj s a kvetkez esedkes dj befizetst s ktvnyre knyveldst kontrolllni. Klnsen figyelned kell inkasszs fizetsi md esetn. A felmerl problmk megoldst el kell segtened. ( Fontos alapelv, hogy az inkasszs djfizets megbzhatbb s kevesebb ksbbi intervencival jr.) Az els felkeress abbl a szempontbl is fontos, mivel vsrls utn az emberek dnt tbbsgben kialakul az n. vsrli bntudat. A vsrli bntudat az, az rzs, amikor az gyflben ktsgek tmadnak, hogy jl dnttt-e. Pldul: j biztostt, j mdozatot vlasztott-e? Ilyenkor j, ha tudsz beszlni az gyfllel s nem a konkurencia teszi ezt meg. A tallkozsra az gyflkrtya s a tancsadi feljegyzs segtsgvel kszlj fel. Amikor tl vagy az idpont-egyeztetsen, j, ha utnanzel a cgnl, hogy minden -
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
rendben van-e az gyfl szerzdse krl. A tallkozson fel kell eleventeni a szerzds tartalmt s cljt, majd az esetlegesen felmerl problmkat s hinyossgokat trd fel, s lehetsg szerint azonnal oldd meg. Ezutn a mr ismertt vlt biztostsi ignyek irnyba kell terelned a beszlgetst. vforduls felkeressek Index, extraindex, alternatv index, aktualizls A szerzds vforduljt megelzen minden vben-, keressk fel szerzd partnernket. Ennek a ltogatsnak clja tbbrt. Egyrszt: vagyonrtk pontosts, a lefedett kockzatok ttekintse, a szerzds aktualizlsa, a megvltozott krlmnyekhez igaztsa, letbiztosts esetn a biztostsi sszeg vals clokhoz igaztsa, s az inflci kros hatsainak kivdse. Msrszt: az gyflkapcsolat erstse, alkalom a keresztrtkestsre, ajnlskrsi lehetsg. vfordulhoz kttt tennival: a vllalat ltal kikldtt index levlhez kapcsoldva fel kell keresni az gyfelet az extraindexlsi lappal. Az indexlsi technika lnyege, hogy ismt fel kell trni a szerzdssel megvalsthat clokat, de fel kell hvni az gyfl figyelmt arra, hogy az inflci miatt a korbbi megtakarts mrtke csak gy lesz a cl emelked rval egyenrtk, ha a megtakartst ennek megfelelen nveli. Fontos, hogy soha ne tegyl lekicsinyl megjegyzst a korbbi djra. Ne feledd, az extra rtkkvetssel knnyen tudod llomnyodat nvelni! Nzznk az indexlsra egy pldamondatot: Szeretne n ennl nagyobb nyugdjat? Szeretne ennl tbbet adni gyermeknek? Amennyiben lehetsgei megengedik, megemelheti megtakartsai sszegt a tblzat szerint. Cgnk ajndka, hogy a nagyobb biztostsi vdelmet kln egszsggyi vizsglatok nlkl nyjtjuk nnek. Melyik megoldst vlasztja? Termszetesen itt is igaz az rkzld szably, miszerint az a j dj, amelyik elg nagy ahhoz, hogy vele elrhet a cl, de nem olyan nagy, hogy ne tudjk kifizetni. A maradkjogok megemltse termszetesen itt is ktelessged. Az rtkkvets eladsnl hasznlhatod rvknt, hogy nagyobb dj befizetse esetn nagyobb adkedvezmnyt tud ignybe venni gyfeled, s a fizetsi tem egyidej cskkentsvel az adkedvezmnybl felszabadul tbbletforrsra is szert tehet. Feladatod a cg ltal elksztett indexlistk feldolgozsa, amely klcsns elnyket eredmnyez.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Az gyfl haszna: viszonylag kis tbbletrfordtssal ellenslyozhatja a szerzds rtknek inflci miatti romlst a szolgltats rtkt a vals clokhoz igazthatja, az adkedvezmnyt a megnvekedett dj utn veheti ignybe jabb kockzat elbrls nlkl, nincs vrakozsi id, j szerzds ktse nlkl megemelheti a biztostsi sszegt, az extraindex kapcsn szemlyre szl alternatvk kzl vlaszthatja ki a szmra leginkbb megfelel vltozatot, lehetsge van a szerzds egyb mdostsra, (lakcm vltozs, szerzd csere, kedvezmnyezett vltoztats, fizetse md, tem megvltoztatsa, stb.). A tancsad haszna: knnyebb az idpont-egyeztets, minimlis az elutasts, idmegtakarts (nem kell j gyfelet felkeresni), ktsi jutalk, kltsgtrts, n az llomny, keresztrtkestsi lehetsg, ajnlstechnika alkalmazsi lehetsge, az gyfelet ismt megerstjk, hogy j szerzdst kttt, ezzel stabilizljuk az llomnyt, kevesebb lesz a felmonds s a visszavsrls, sztorn kivltsra alkalmas. Alternatv index A vagyonbiztostsok esetben -klnsen igaz ez a vllalkozi vagyonbiztostsokra-, nagyon fontos az vfordul dtumhoz kttt indexls. Annak rdekben, hogy krrendezsi szolgltatsunkkal teljes mrtkben elgedettek legyenek gyfeleink, elengedhetetlen a vagyontrgyak rtknek folyamatos aktualizlsa, rtkkvetse. Ehhez nyjt segtsget j index folyamatunk, amely a vagyonr szerzdsek rtkkvetsre, valamint mdostsra egyarnt alkalmas. A rgi mdostsi szablyzat elrta, hogy rgi vagyonszerzds mdostsa csak j ajnlat kitltsvel, a mindenkor rvnyben lv tarifa, felttelrendszer s nem utols sorban vdelmi kvetelmny szerint lehetsges. Mirt j ez az gyflnek: Az gyfl lehetsget kap r, hogy a szerzdsben lv biztostsi sszegeket a tnyleges vagyonrtknek megfelelen aktualizlja gy, hogy ez nem jr szerzdsmdostssal. Megmaradnak a rgi djttelek s vdelmi felttelek, ha idkzben tarifavltssal ezek kedvezbbre vltoztak, akkor pedig azt rvnyestjk. Mirt j ez a tancsadnak: Ezzel a mdszerrel az gyfelet teljes kren ki lehet szolglni, a tnyleges biztostsi ignyeit lefedni. Javul ezltal, az llomny megtartsa, lehetsg nylik keresztrtkestsre.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Pldamondatok, szitucik indexlshoz, aktualizlshoz: r, az n szerzdse vfordulhoz kzeledik. Ez j alkalom arra, hogy megnzzk mennyire aktulis az n biztostsa jelen helyzetet tekintve.
letbiztosts esetn: - A KSH adatai szerint az inflci mrtke X % volt. - Nyilvn megkapta azt a levelnket, amelyben az inflci kvetsre kidolgoztunk nnek hrom szemlyre szl javaslatot is. - Sikerlt-e mr dntenie? - Ha megengedi, szvesen segtek. - Tekintsk t egytt, hogy hogyan alakul az n cljnak pnzgyi szksglete. Vagyonbiztosts esetn: A vagyon gyarapodst, a vagyonrtk vltozst a biztostsban is kvetni kell, hogy a vdelem teljes legyen. Erre mindenkppen figyelni kell, mert egy esetleges kr bekvetkeztekor az alulbiztostsnak nemkvnatos kvetkezmnyei vannak, melyet sem n, sem n nem akarhatunk. Telefonon beszltnk arrl, hogy mivel lassan elrkezik az letbiztostsod els vfordulja, tallkozzunk, s ha mdostsra, aktualizlsra lenne szksg, azt mg idben megtehetjk. Hoztam neked tjkoztatt az j egszsgbiztostsunkrl is, mivel emltetted, hogy rdekel. Mikor hvtl, arra gondoltam, gy elszllt ez az egy v, szinte szre sem vettem. Ha mson nem is, a gyerekeken ltszik. risit nttek, mita nem tallkoztunk. A mltkor a telefonban meslted, hogy j munkahelyet keresel. Sikerlt tallnod? Bizony! Nagy-nagy szerencsm volt! Kzelebb van a gyerekek iskoljhoz, az idbeoszts is kedvezbb, s anyagilag is jobban jrtam. A munka pedig nagyon tetszik, br elg sokat kell majd vidkre utaznom. Ennek igazn rlk! Hogyan fogod megoldani az utazsokat? gy emlkszem nem volt autd. Szerencsre ez a gondom is megolddik. Kt ht mlva veszem t az j kocsimat, egy Opel Corst. Ezt a munkt nem is tudtam volna aut nlkl vllalni. Gondolkoztl mr azon, hogy az j aut biztostsval kihez fordulj? Nem, az igazat megvallva eszembe sem jutott. Taln ott, az tadsnl ezt is automatikusan elintzik. Elkpzelhet, br mivel mi mr ismerjk egymst, taln gy jrsz a legjobban, ha a biztostsaid megktst n intzhetem. gy csak egy emberrel kell kapcsolatot tartanod ezekben az gyekben, s ha szksged van segtsgre, mindig megtallsz. Ltod, erre nem is gondoltam. Eddig te csak az letbiztostsom rvn jutottl eszembe. Akkor azt tancsolom, most nzzk t jra az letbiztostsodat. Utna pedig elmeslem Neked, mit is tud nyjtani a mi j egszsgbiztostsunk, ami gy felkeltette az rdekldsedet.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Szmlakivonatok, szmlaegyenlegek, hozamtjkoztat Szerzd partnereink az ltaluk fizetett dj ellenben ignyeikhez, elvrsaikhoz igazod, szakmailag korrekt tmogatst, segtsgnyjtst remlnek. Ennek rdekben cgnk hivatalos tjkoztatst nyjt gyfelei rszre, mely sok esetben trvnyi ktelezettsgbl addik. A biztostsi szerzds megktst kveten a biztost vente legalbb egyszer kteles rsban tjkoztatni gyfelt az letbiztostsi szerzdse szolgltatsi rtkrl, aktulis visszavsrlsi rtkrl s a visszajr tbblethozam jvrsnak mrtkrl. (Biztostsi trvny 2001. 1995. vi XCVI. Trvny) Ebbl kvetkezik, hogy letbiztostsi partnereink vente legalbb egy alkalommal bepillantst kapnak szerzdsk szmlaegyenlegbe. A befektetsi egysgekhez kapcsolt termkek esetben gyfeleink rendelkezsre ll a birtokukban lv kondcis lista, melynek segtsgvel teljes kr rltsuk van a konstrukci kltsgszerkezetre, valamint a Call-center szolglat, ahol akr naponta is nyomon kvethetik befektetsi egysgeik aktulis rtkt, s a szerzdskkel kapcsolatos tranzakcikat bonyolthatnak. A korbbiakban lertakat alapjn nemcsak feladatod, de ktelessged is, hogy partnereid rszre felknld szakmai segtsgedet, s igny szerint egy erre az alkalomra egyeztetett idpontban jra tbeszld a szerzds ide vonatkoz rszeit. Ez a tancsads a partnerkapcsolatok elmlytse mellett fontos eszkze lehet a szerzdsek stabilizlsnak, gyfeleid teljes kr kiszolglsnak. Szerzdssel kapcsolatos egyb alkalmak Az idkzben bevezetett j mdozatok, rtkestsi akcik, reklmkampnyok, fontos jsgcikkek kapcsn ismtelten fel kell keresned gyfeleidet. Ez lehet egy j mdozat, egy j kiegszt biztostsi elem meglv ktvnyhez. Fontos, hogy az j termkek, szolgltatsok ismertetst soha ne ajnld meglv programok rovsra. Sem neked, sem pedig gyfelednek s ezzel egytt termszetesen a cgnek sem elnys, ha egy megtakartsi programot abbahagy az gyfl mg a lejrat eltt. Szintn fontos, hogy janurban ellenrizd le, hogy gyfeleid az adkedvezmnyrl szl rtestt kzhez kaptk-e, mivel ez a kontroll anyagi elnyt jelenthet szmukra. A ktskor eljegyzett egyb termkek realizlsa szintn aktuliss vlhat, mely lehetsgeket rd be elre a naptradba. Az idkzben bekvetkez vltozsokat a megfelel nyomtatvnyok segtsgvel szintn javasolt neked bejelenteni a cg fel (pl. elkltzs, j munkahely stb.). Ezek a vltozsok kiderlhetnek gy, hogy gyfeleid felhvnak, de sokszor a mr korbban emltett vletlen beszlgetsek sorn juthatsz j informcihoz. Bizonyos vltozsok bejelentsnl klnbz nyomtatvnyokat kell kitltetned gyfeleddel. Valamennyi tallkozs esetn trekedned kell a fizetsi tem cskkentsre s a djfizets inkasszra tlltsra. rkts Az rklt gyfelek esetn minden korbbi ttel igaz, kivve az ajnlatkitlts krli eseteket, mivel az rks tancsad nem volt ott a szerzdsktsnl. Az rkts az egyik legnagyobb
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
megtiszteltets, mely tancsadt rhet, mivel a vezet bzik abban, hogy a maximlis figyelemmel gondozza majd az gyfelet. Egyttal ajnlsokkal, rtkkvetssel, j szerzdsek megktsvel az gyflkr bvtsnek egyik leghatkonyabb mdja. Az egyik els teend, hogy az rks szmra adatokat kell szolgltatni az rklt llomnyrl. Ahhoz, hogy az rks rdemben tudjon az rklt llomnnyal foglalkozni, tudnia kell, hogy mi a ktvny ellete. Az rksnek kln dossziba kell rendszereznie a megkapott anyagot, majd meg kell rnia az rklt anyagrl az j gyflnyilvntartst. Fontos, hogy ezt szemlyesen vgezze el. Ezutn kvetkezik az gyfl rtestse az rktsrl egy formalevlben. A vllalat ebben a levlben kzli az gyfllel, hogy ki az j tancsadja s jelzi, hogy hamarosan meg fogja keresni. Az rklt gyfelet ezutn szemlyesen kell felkeresni. Itt t kell adni a nvkrtyt, s el kell vgezni az aktulisan felmerl szervizfeladatokat, fel kell trni, hogy van-e brminem elintzetlen gye az gyflnek vllalatunkkal, akr ms szerzdsei kapcsn is. Az rklt gyfelek esetn is rtelemszeren a korbban lert folyamatokat kell mkdtetni. Nagyon fontos az els tallkozsnl tudakozdnod esetleges rgebbi s elfelejtett kresetekrl (pl. krhzi kezels), illetve meg kell ksrelned az inkasszra tlltst s a fizetsi tem cskkentst is, ha ez szksges. Miutn a srget feladatokat elvgezted, valamennyi rklt gyfl esetn clszer egy jabb zleti beszlgets lebonyoltsa. Alapvet szably, hogy a meglv ktvnyt minden esetben meg kell dicsrni, arra semmifle negatv megjegyzst tenni nem szabad. Szigoran tilos meglv szerzdst "tktni" j, ltalunk korszerbbnek vlt szerzdsre. Szintn tilos meglv szerzdst djmentesttetni, hogy az j szerzdsnek lehessen pnzgyi fedezete. Ez a szably vonatkozik a trsbiztostk termkeire is. Sikeres szksgletfelmrs utn lehetsg nylik j szerzdst ktni, gy bvtve llomnyod. Intervenci, reaktivls Alkalomszeren gyfeleid tartozsba kerlhetnek. Az gyintzshez fontos ismerned a bels rtestsi mechanizmusokat. A figyelmeztet lista, az intervencis lista s mellklete, az llomnypolsi jelents, s a djhtralkos lista fontos tjkoztat nyomtatvnyok, melyekbl a te s a vezetd is hasznos informcikhoz juthat. Kzhezvtelk utn elszr az AS400-as rendszerben kell kontrolllni az adatokat, ebben a (TIG) asszisztensek lesznek a segtsgedre. Valdi djtartozs esetn mielbb szemlyesen fel kell venned a kapcsolatot az gyfeleddel. A tallkozn meg kell tudnod a tartozs valdi okt, a clok ismeretben fel kell vzolnod a szerzds fenntartsnak elnyeit, s szintn a clok felhasznlsval az elvesztsbl fakad htrnyokat. Trekedni kell a hinyz dj mielbbi behajtsra, akr szemlyes djbeszedssel is. Az intervencis gyintzsrl minden esetben be kell szmolnod a vezetd fel. Termszetesen a legels rtests alkalmval (1-es fokozat) meg kell kezdeni az intervencis munkt, mivel ilyenkor mg knnyebb kezelni az elmaradst. A clok elrsnek szksgessgn kvl jl hasznlhat rv, hogy csak a befizetett djak utn jr adkedvezmny. Az intervencis tallkozs alkalmval mg inkbb trekedj, a szerzds inkasszsra, s az ves djas temezs vfordulra trtn tlltsra. A lelkiismeretes llomnyvd munkd ellenre letrlt szerzdsek esetn ktelez ksrletet tenned a szerzds reaktivlsra. Fontos, hogy a djmentestett szerzdsek esetben is meg tudod ksrelni a reaktivlst.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Elszr is a trls okt kell kiderteni. Ez tbbfle lehet, a leggyakoribbak: fizetskptelenn vlik az gyfl, megsrtdik a cgnkre balszerencss kommunikci, djbeszedsi hiba stb. miatt, kiderlt, hogy pontatlan informcikat kapott a tancsadtl, eleve rossz megoldst, mdozatot kapott az gyfl, valszn nem is a legfontosabb cljra szolgl megoldsul a ktvny. Amennyiben jhiszemsgrl beszlhetnk, akkor elszr is fel kell oldanunk a feszlt helyzetet. Itt ismt fel kell eleventeni azokat a clokat, melyek miatt a szerzds megktse mellett dnttt az gyfl korbban. Pldk: - Nyilvn a cljai vltozatlanul ott vannak az n letben, ugye? Igen. - Tud olyan megoldst, hogy nem nnek kell azokat megvalstani? Nem. A nyilvnval vlasz utn jra vilgts r a szerzds megtartsbl fakad elnykre, majd helyezd kiltsba a reaktivls lehetsgt. - Szeretn n, ha ismt folytatni tudn megkezdett megtakartst gy, hogy az eddigi pnze nem veszne el? Amennyiben valamilyen rossz lmnye van a cggel kapcsolatban, azt meg kell oldanod, vagy gretet kell tenned r. Ilyen lehet: tves informls, flrerts, djbeszedsi hiba stb. A sikeres beavatkozs utn a szksges nyomtatvnyok kitltse kvetkezik. Fontos, hogy a reaktivls utn megszlet ktvnyt szemlyesen kell kivinni. Figyelned kell arra is, hogy az gyfl a reaktivls utn valban befizeti-e a djat, hiszen a folyamatnak ez a vge. Szolgltatsok s lejr szerzdsek A szolgltats irnti elktelezettsg az gyfllel trtn els kapcsolatteremtssel kezddik, s az eladott ktvny egsz rvnyessgi idejn keresztl tart, st nha azon tl is folytatdik. Azt, hogy mennyire j, krltekint, az ignyeknek, szksgleteknek megfelel, a kockzatokat teljes mrtkben lefed a szerzds, az a szolgltats esedkessgekor derl ki igazn. Nyilvnval, hogy ezekre a momentumokra nem csak a szerzdsktskor kell gondolni, hanem minden olyan esetben, amikor azt a megvltoz ignyek, krlmnyek indokoltt teszik. A biztostsi szolgltatsok a biztostsi esemnyek bekvetkeztekor, ill. a szerzds lejratakor esedkesek. Krds, hogy neked, mint tancsadnak van-e feladatod a tartam alatti biztostsi esemnyekhez kapcsold szolgltatsok tern, vagy azok az gyvitel hatskrbe tartoznak? Mivel szerzds ltrejttekor az gyfl tancsadjaknt ignyekhez igazod tancsadst, tmogatst, segtsgnyjtst grtl az eredmnyes, hosszantart kapcsolat rdekben, ezrt ktelessged ilyen esetben segtened az gyfeled. A tartam alatti szolgltatsok konkrt pnzgyi, krrendezsi () folyamataiba kzvetlenl nem avatkozhatsz be, hisz ez valban egy erre felkszlt szakrti stb feladata. Azt sem tvesztheted szem ell, hogy gyfeleid rdekkpviselete mellett tiszteletben kell tartanod trsasgunk szolgltatsi feltteleit, lehetsgeit is. A folyamatok elksztsre azonban mindenkpp vllalkoznod kell! A szolgltatshoz feltteleink alapjn szksges dokumentumok elksztsben a kr bejelentsben nyjtott segtsgeddel (dokumentumok kitltse, idpont-egyeztets, kapcsolatfelvtel), tovbb aktv jelenlteddel partnereidnek idt takarthatsz meg, ill. thidalhatod az esetenknt fennll kommunikcis nehzsgeket. Tbbre ne vllalkozz!
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Ez viszont nem csak feladatod, de ktelessged is, hiszen gyfeleid szmra a szerzdsktstl kezdden te kpviseled a biztostt, amely az esetek tlnyom tbbsgben az megtakartsi programjuk kezelse mellett nem vrt esemnyek bekvetkezsre is biztostsi vdelmet knl. Egy kresemny bekvetkeztekor a krrendezs kapcsn fontos a szemlyes jelenlt, s a maximlis segtsgads. gyfeleddel kzsen rtelmezhet az, hogy a szolgltatst csak a biztostsi szerzdsben foglaltak alapjn (Felttelrendszer) tudja trsasgunk teljesteni. Az gy tlt s korrekt krrendezs j tptalaja a hossz tv gyflkapcsolatnak. Lejr szerzdsek A megtakartsos letbiztosts esetn a tartam vgn partnernk megkapja azt az sszeget, illetve az erre jr nyeresget, amelyre szerzdtt. Mindazok a kollgk, akik rgi motorosok tudjk, hogy hny fradsgos vnek kellett eltelnie, hogy meglssk, mi is volt munkjuk eredmnye az gyfelek szmra. Adatot gyjtttnk nhny konkurens cgnl, illetve klfldrl. A tapasztalatok azt bizonytjk, hogy a lejr a szerzdseknek minimum a 30%-a jrakthet, illetve a kifizetsre kerl sszeg kb. 40%-a visszaforgathat a trsasgunkhoz. Ez alapjn azt gondolom, hogy semmikppen sem szabad kihagynod ezt a lehetsget. Teht a lejr szerzdsek tnye nemcsak rmt jelent, hanem feladatot is ad! Mirt rdemes jraktni egy lejr szerzdst? Vllalatunk clja, hogy az gyflnl mindenkppen ott legynk akkor is, amikor lejrt a szerzdse, s hogy sikerljn meggyzni arrl, hogy ezt a pnzt, vagy egy rszt fektesse be jra nlunk. Ezrt kell az gyfelet mg a szerzds lejrata eltt felkeresni. rvek elnyk a te szemszgedbl Nyilvn az a legfontosabb, hogy az gyfl elgedett legyen, mert aki hossz tvra tervez ebben a szakmban, az tudja, hogy ennek mekkora jelentsge van. De ezen kvl nagyon fontos, hogy az a munka, amelyet te vgzel, hasznos legyen a szmodra is. Melyek ezek az elnyk: egy olyan gyfelet kell felkeresni, aki egykor mr elfogadta a cget s vele egytt tged. telefonos idpont-egyeztetskor tz hvsbl tz lebeszlt idpontod lesz. nem vletlen, hogy ennek az gyflnek van letbiztostsa, s ha ez most lejr, akkor nagyon valszn, hogy egy kvetkezre is szksge lesz. amita ez az gyfl megkttte ezt a szban forg lejr letbiztostst, cgnk s a krnyezetnk is sokat vltozott. Biztosan tudsz neki olyan let-, vagy egszsg- s balesetbiztostst ajnlani, ami felkelti majd az rdekldst. az gyflnek ms biztostst is ide hozhatod, ha mg nincs nlunk. amennyiben a szerzd s a kedvezmnyezett szemlye nem ugyanaz a szemly, abban az esetben j gyfeleket ismerhetsz meg, akik tovbbi j zleteket hozhatnak neked. jabb kitn lehetsg ajnlstechnika alkalmazsra. Egyb felkeressi lehetsgek
Eladstechnika
2003.01.02.
gyfeleid csaldjban felmerl lnyeges vltozsok (pl. gyermek szletse, j munkahely, rksg realizlsa) fontos indtkai lehetnek egy jabb kapcsolatfelvtelnek. Lehet, hogy erre korbban terveztl j szerzdst, de lehet, hogy errl nem volt sz, gy most neked kell gondolni r. Nyilvn informcihoz gy jutsz, ha rendszeresen felkeresed gyfeleid, tartod velk a kapcsolatot. Nvnapra, szletsnapra, nnepekre hivatkozva szintn megkeresheted ket. Hasznlj cg ltal nyjtott kpeslapokat, de termszetesen szemlyes hangvtel megoldsok is hasznosak. Az ilyen figyelmessgek nem vrt eredmnyt fognak hozni. rdemes naptrodba egy vre elre berni az nnepelteket, hogy semmikppen ne feledkezz el rluk. Gratullhatsz gyfeleidnek jeles vfordulk esetn is, pl. t ve gyfelnk vagy gyfele a vllalatnak. rtestheted s meghvhatod cges rendezvnyekre, kzs programokra, mint pldul egy kirendeltsg vagy igazgatsg ltal szervezett gyflklub. A fejezet ismeretanyagnak elsajttsbl szrmaz hasznod Amennyiben ezt a fejezetet feldolgoztad: tudni fogod azokat az alapvet technikkat, szablyokat, melyek segtsgvel hossz tv gyflkapcsolatokra tudsz szert tenni, ezltal egy stabil llomnyod lesz. sok gyakorlati tapasztalaton alapul hasznos tancsot kaptl, amelyek segtsgvel teljes kren kiszolglt, elgedett gyfelekre teszel szert. mr nem jelenthet gondot az, hogy hogyan tudod hossz tvon megtartani az gyfeleidet, hiszen tleteket kaptl ahhoz, hogy mikor, milyen alkalombl keresd fel ket.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
IV.2.Keresztrtkests
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
IV.2. Keresztrtkests
Mott: Egy biztos, egy kzben biztosabb! Ennek a fejezetnek clja, hogy meghatrozza s egyrtelmv tegye szmodra, hogy mi a keresztrtkests. Mirt fontos tevkenyg ez a sikeres hossz tv munkavgzsedhez. Cl tovbb annak bemutatatsa, hogy hol s hogyan hasznld, illetve hogy milyen eszkzk, mdszerek lehetnek ebben segtsgedre. A keresztrtkests az rtkestsi tevkenysg specilis eleme, tulajdonkppen egy jbli eladsi folyamat, mely a teljes rtkestsi munkba szervesen bepl. Mint folyamat szorosan sszefondik az llomnypols fogalmval, hiszen mindkett egy komplex tevkenysg, s alapvet clja, hogy az gyfl hossz tvon, minl szorosabban s minden biztostsi ignyt kielgtve ktdjn trsasgunkhoz. A keresztrtkests fogalma A keresztrtkests nem ms, mint egy rtkestsi tevkenysg. Abban klnbzik lnyegesen az eddig megismert eladsi folyamatoktl, hogy ebben az esetben olyan gyflnek rtkestnk, akinek mr van biztost trsasgunkkal l szerzdse. Az eladsi tevkenysget az teszi speciliss, hogy a meglv szerzdst s a birtokunkban lv adatokat, informcikat is felhasznljuk az jabb mdozat rtkestshez. Mirt vlik egyre fontosabb ez a fogalom? A piac szereplinek zletpolitikjban - fggetlenl attl, hogy szolgltatst, vagy termket knlnak veviknek, gyfeleiknek egyre marknsabban felismerhet az a cl, hogy az j vevk megszerzse mellett meglv veviket ksztessk jravsrlsra. Mirt fontosak azok az gyfelek, akik mr vsroltak? Azrt mert: egyre tbb s tbb szerepl jelenik meg a biztostsok piacn is s a vllalatok egyre tbb termket, szolgltatst knlnak. Ebbl kifolylag a konkurenciaharc a piac minden szegmensben ersdik.
az gyfelek nagy tbbsge, klnsen pnzgyi, bizalmi szolgltatsok esetn amennyiben elgedett - ktdik ahhoz a tancsadhoz vagy vllalathoz, amellyel mr kapcsolatba kerlt. ismert marketingkzmonds, hogy 5-szr annyi energit ignyel a vllalat rszrl egy j vev megszerzse, mint egy rgi, elgedett partner megtartsa aki potencilisan az j termkekre is ignyt tarthat. A keresztrtkests a megtestestje annak, hogy a vilgon minden vllalat megprblja minl tbb szlon maghoz ktni gyfeleit, vsrlit, akinek egyszer mr sikeresen szolgltatott, rtkestett.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Gondolj csak egy megbzhat elektronikai mrkra vagy akr egy jl bevlt kozmetikumra bizonyra sokkal szvesebben vlasztod majd egyb ignyek felmerlse esetn a mr jl ismert minsget. Nincs ez msknt a biztostsi tevkenysg kapcsn sem. Az, az gyfl, aki egyszer mr vsrolt a Generali Providencitl s van l szerzdse, feltehetleg elgedett a szolgltats minsgvel. Egyszer mr ragaszkodott a cg nevhez s megnyer volt szmra a tancsad. Trsasgunk egyre inkbb trekszik arra, hogy komplex pnzgyi szolgltatv vljon, s ezltal knljon olyan lehetsgeket is, melyek nem kizrlag a biztostsi tevkenysget, hanem banki s tbbek kztt klnbz segtsgnyjtsi lehetsgeket is knlnak. Ezek az j termkek, szolgltatsok megjelense kivl lehetsget nyjtanak arra, hogy jra kapcsolatba kerlj mr meglv gyfeleiddel. A Generali-Providencinak ma mr tbb milli gyfele van, akik egyszer mr ezt a cget vlasztottk akikrl informciink vannak, s ez kivl lehetsget knl neked arra, hogy megkeresd egyb szolgltatsainkkal. A keresztrtkests clja Cgnknl alkalmazott mdszer, amelynek clja, hogy ezen, tevkenysggel egy mr meglv gyfelnk tbbi biztostsi szksglett is feltrjuk, s megoldst talljunk r. A keresztrtkests gyakorlata altmasztja cgnk azon filozfijt, hogy a Generali Providencia az gyfl ignyeinek minl szlesebb kr kiszolglst teljestse. Ily mdon a keresztrtkests, mint tevkenyg a teljes rtkestsi folyamat szerves rsze. Mirt fontos a keresztrtkests folyamata? A keresztrtkestssel hatkonyan tudod nvelni szerzdseid szmt. Amennyiben sikeresen menedzseled a keresztrtkestst, nagyban elsegted a tancsadi munka hossz tv sikernek msik pillrt: az llomnypolst. A keresztrtkests sorn mivel egyre tbb szerzdssel ktdik hozzd az gyfl egyre szorosabb s lbb kapcsolat alakul ki kztetek s ez a ktds hozzjrul az llomnypols javtshoz. Hogyan kszlj arra az eladsi beszlgetsre, amely egy meglv gyfllel trtnik? Mint azt mr tudod, a tevkenysg specifikuma, hogy azt a tnyt hasznljuk az jabb mdozatrtkestshez, hogy mr van cgnkkel szerzdse az gyflnek. Ebbl kvetkezen az eladstechnika eddig taglalt rszeit itt specilis kiegsztsekkel kell alkalmaznod. Melyek ezek a specialitsok? A trgyals eltt: felkszls, idpont-egyeztets sorn Idpont-egyeztets: Az itt tallhat adatok segtenek tjkozdni a meglv mdozatokrl s a szerzdsek addigi trtnseirl. rdemes utnanzni a partnerre vonatkoz szemlyes adatoknak, a mdostsoknak s az esetleges kresemnyeknek. Az idpont-egyeztets sorn segtsgedre lesznek az informcik, hivatkozhatsz egy meglv szerzdsre, annak ttekintsre, aktualizlsra is.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Amennyiben korbban nem volt szemlyes kapcsolatod az gyfllel, akkor ne felejts el a korbbi tancsadjra hivatkozni, hogy az gyfl rezze folyamatos, s szemlyre szl tancsads, kapcsolattarts trtnik, amelyben az teljes kr kiszolglsa a cl. Ebben segtsgedre van az gyflnyilvntart s az llomnylista. Az egymsra hangolds, lgkrteremts fzisban A felkszls sorn is rezhetted, risi elny hogy konkrt dolgokat elre tgondolhatsz pl. hogyan beszlj a cgrl, melyik termket ajnld, mennyire fizetkpes az gyfl. Szksgletfelmrs, pontosts fzisban A hasznlhat informcik segtsgedre lesznek abban, hogy gyesen irnytsd a beszlgetst, elrd a szksglet tudatostst s sikeresen zrd a trgyalst. Termkbemutats sorn A cg s a termk bemutatst is rdemes arra sszpontostanod, hogy az, szervesen kapcsoldjon a meglv informciidhoz s azokra az j informcikra, szolgltatsokra helyezd a hangslyt, amelyek jdonsgot jelentenek gyfelednek, s szervesen kapcsoldhatnak meglv szerzdseihez. sszefoglalva teht: ne feledd, hogy amikor olyan trgyalsra indulsz, hogy egy meglv szerzds kapcsn mr birtokodban vannak gyfeledrl fontos s pontos informcik, akkor nagyon alaposan gondold t elre a lehetsgeket. Az alapos felkszls j eslyt ad egy jabb termk rtkestshez! A keresztrtkests elnyei A keresztrtkests elnyei az gyfl szempontjbl: egy tancsadval, s egy biztostval kell a kapcsolatot tartania, teht idt, energit s pnzt takart meg. mivel gyfeled biztostsait egy tancsad kezeli, intzi, ezrt biztostsi gyeiben pontos, gyors s biztonsgos segtsgre szmthat, ami hossz tvon jelents megtakartst jelenthet. ha tancsadsra vagy informcira van szksge idkzben felmerl biztostsi, vagy egyb pnzgyi szolgltatssal, illetve kzvettet termkeinkkel kapcsolatos gyekben, egy helyen, illetve egy szemlynl juthat segtsghez. mivel a tancsad az gyfl szemlyes tancsadja jl ismerik egymst , gy a biztostsaival kapcsolatos bizalmas informciit is nyugodtabban rbzhatja. mivel biztostsait egy biztosttrsasg intzi, ezrt a djfizetst akr bankon keresztl inkasszval is elintzheti, ezltal idt takarthat meg. mivel a tancsad az gyfl szemlyes tancsadja, a biztostrl s a biztostsai alakulsrl pontos, napraksz informcival rendelkezhet. mivel biztostsait egy biztosttrsasg intzi, ezrt megklnbztetett figyelemre szmthat. A keresztrtkests elnyei a tancsad szempontjbl
Eladstechnika
2003.01.02.
mivel gyfelednek te vagy az egyetlen tancsadja, ezrt jobban karban tudod tartani gyfeled szerzdseit, ezltal stabil gyflkrt pthetsz. mivel folyamatosan kapcsolatot tartasz az gyfllel, sokkal kisebb a valsznsge, hogy intervenciznod kell. az alacsony sztorn hnyad stabil jutalkhtteret jelent. mivel gyfelednek teljes kr szolgltatst tudsz nyjtani, s errl t is informlni szeretnd, gy knnyebben tudsz indokot tallni egy jabb megkeressre amely lehetsget nyjt a keresztrtkestsre. az egyre szlesed szolgltatsi palettnk kivl lehetsget knl, hogy els krben a meglv gyfeleiddel ismertesd meg ket. mivel gyfeled elgedett a te teljes kr szolgltatsoddal, megnhet az ajnlsok szma. a stabil s elgedett gyflkrbl megn az gynevezett automatikus ktsek szma. A keresztrtkests elnyei a biztost szempontjbl azok az gyfelek, akik tbb szerzdssel ktdnek hozznk, hossztvon lojlisabbak a cg irnt. a nagy s stabil llomnnyal rendelkez tancsadk elktelezettebbek a cg irnt. az alacsony llomnymozgs kltsgcskkent hats. alacsony kltsgek mellett n a cg stabilitsa. elgedett gyfeleink messzebbre viszik trsasgunk j hrt. a fentiek egyttesen piaci nvekedst eredmnyeznek. Keresztrtkestst tmogat eszkzk Melyek azok az eszkzk, melyek segtik a keresztrtkestst? Irnyt Az irnyt, egy olyan eszkz, amely klnbz adatok alapjn az gyfeleket kategorizlja, biztosts vsrlsi potencilja szerint. Ez az eszkz segt tged abban, hogy gyfeleidet minl strukturltabban, hatkonyabban kereshesd fel, gyflpolsod professzionlis legyen. A Generali - Providencia Rt., mint a magyar biztostsi piac meghatroz szereplje olyan risi adatbzissal rendelkezik, amely mr megkveteli, hogy gyfladatainknak egy ttekinthet, knnyen kezelhet rendszere legyen. Az Irnyt ezt a hatalmas adathalmazt rendszerezi. Egy meghatrozott sorrendet llt fel az gyfelek kztt, gy segt tged, hogy pontos informcik birtokban gyfelei tudd megkeresni, ezzel megn az eslyed a szerzdsszmod nvelsre s a hatkony, sikeres gyflpolsra is. Ennek a sorrendnek az alapja az gyfelek valsznsthet ktsi hajlandsga az let-, a laks-, a casco biztostsokra s az inkasszra val tlltsra. Az Irnyt a Generali-Providencia Rt. stratgijnak nagyon fontos eszkze, amelynek segtsgvel a meglv gyflllomnyod szisztematikus felkeressre, polsra nylik
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
lehetsg. Az Irnytvel az egy gyflnl lv szerzdsek szmt rendszerszeren tudjuk nvelni. Hogyan hasznld az Irnytt a keresztrtkestsben? Az adott gyfl meglv adatai alapjn (gyfl neme, kora, lakcme, meglv biztostsa, annak dja) egy szmtgpes program, objektv minstseket, kategrikat llaptott meg arra nzve, hogy ennek az gyflnek mekkora a lehetsges biztostsi hajlandsga az let-, a laks, a casco biztostsra s az inkasszra val tlltsra. Fontos tudni az Irnyt rendszerrl, hogy az informcik folyamatosan vesztenek aktualitsukbl. Ez igaz egyrszt a te informciidra, melyeket gyfeleidrl szereztl, msrszt az Irnytben feldolgozott objektv informcikra is. Ezrt nagyon fontos az Irnyt adatbzisnak rendszeres fejlesztse, amely a folyamatos gyflpolson, gyflkapcsolattartson keresztl valsulhat meg. Lehetsges kategrik: tlagos, tlagon felli, kiemelked

tlagos kategria: 10 megkeressbl 1 letbiztosts megktse valsznsthet.
tlagon felli: a kategria azt mutatja, hogy ennek az gyflnek az tlagnl magasabb (lehetsges) hajlandsga van az adott mdozat megktsre, azaz 10 megkeressbl 1,5 letbiztosts megktse valsznsthet. Ha az gyfl ebbe, illetve a kiemelked kategriba kerlt letbiztosts szempontjbl, akkor valsznsthet a hajlandsga a msodik letbiztosts megktsre is. Kiemelked: az adatok alapjn az gyflnek kiemelked lehetsges hajlandsga van a mdozat megktsre (akr a msodik letbiztostsra is!!!), teht 10 megkeressbl 2 letbiztosts megktse a valsznsthet. Ez teht dupla ktsi valsznsget jelent, az tlagos kategrihoz kpest. Az utbbi kt kategria is bizonytja, hogy mr meglv (let)biztosts esetn gyfeleid nagyobb hajlandsgot mutatnak egy jabb biztosts megktsre. llomnylista Az llomnylista egy olyan segteszkz, amely a tancsadk gyflkrt szemlyre szabottan dolgozza fel. A lista megmutatja, hogy gyfeleidnek hny darab s milyen szerzdse van. gyflkrtya Az gyflkrtya az gyfelek nyilvntartsnak elengedhetetlen eszkze. A mr meglv s a leend gyfeleidrl vezetett nyilvntarts olyan adatokat tartalmaz, amely megknnyti a ksbbi kapcsolat sorn a kommunikcit s a teljes kr gyflkiszolgls jegyben j segdanyag az elzetes szksgletfelmrshez.( Bvebben lsd a cmanyaggyjts fejezetben.) Keresztrtkestsi lehetsgek Pldamondatok a keresztrtkestshez:
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Lehetsgek: Egyszer alkalmazs Az albbiakban tleteket adunk, hogy hogyan pthetsz fel egy eladsi lncot egy olyan mr meglv egyszer termkre, mint a ktelez biztosts: Ktelezrl Casco, ignyfelkelts: - Gynyr ez az aut, szeretnk hozz gratullni! Sajnos nagyon sokat hallani mostanban aut feltrsekrl, lopsokrl. Szeretnm tjkoztatni az nt a Casco biztostsunkrl. Szerencsre nagyon j feltteleink vannak erre a tpusra /vagy a lakhelyre /esetleg az n letkorra stb.; Laksbiztostsrl letbiztosts, ignyfelkelts: Elreltsnak ksznheten mr teljes biztonsgban tudhatja autjt s a lakst is! Vllalatunk klns hangslyt fektet arra, hogy gyfelei teljes biztonsgrl gondoskodjon minl szlesebb kren. Arra gondolok, hogy az emberek, a csald, az n csaldja a legfontosabbak szmunkra. Ha mr gondoskodott ennek a gynyr hznak s az autnak a biztonsgrl, akkor rdemes lenne az itt lkre is gondolni. Hny vesek is a gyerekek? Milyen tervei vannak a jvt illeten? Stb. A fejezet elsajttsbl szrmaz hasznod Amennyiben ezt a fejezetet elolvastad, tudnod kell, hogy: mirt fontos, hogy rtkestsi tevkenysged sorn alkalmazd a keresztrtkestst. hogyan kell mkdtetned ezt a tevkenysget ahhoz, hogy sikeres lgy.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Befejezs
Amennyiben ezt a fejezetet kell odafigyelssel tanulmnyoztat, akkor: megrtetted az llomnypols fontossgt a hossz tv kiegyenslyozott gyflkapcsolatban. tudnod kell, melyek azok az alkalmak a szerzds tartama alatt, amelyek lehetsget knlnak az jbli kapcsolatfelvtelre. beltod, hogy gyfeled szmra mennyire fontos s megnyugtat tny, hogy mindig s minden pnzgyi problmjnak megoldsban rendelkezsre llsz, tudod, melyek az elnyei szmodra s gyfeled szmra, annak, hogy minden pnzgyi problmt cgnk termkeivel tudsz megoldani. ismered azokat a technikkat, amik alkalmazsval fel tudod venni a kapcsolatot gyfeleddel keresztrtkests cljbl. rtkelni tudod az rklt llomny kezelsbl szrmaz elnyeidet, s nem pusztn a munkt ltod benne. ismered azt a mdszert, amivel rklt gyfeleiddel felveszed s kialaktod a hossz tv bizalmi kapcsolatot. ismered a cgnk ltal mkdtetett rendszereket, amelyek szmodra s gyfeled szmra aktulis informcikkal szolglnak a meglv szerzdsekrl.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Zr gondolatok
A kezedben tartott eladstechnika trzsanyag megrsval s a hozztartoz mellkletek sszegyjtsvel a munkacsoport clja az, hogy minden munkatrsunk megismerje s megtanulja az eladstechnika alapelemeit, mindenki szmra rthetv tegye az rtkestsi folyamat lnyegt, llektant s mdszertant. A trzsanyagban igyekeztnk a rendelkezsnkre ll, eladst segt eszkzk teljes trhzt felvonultatni, hasznlatukat megtantani, s ezzel egyszerbb tenni tancsadi munkd. Bzunk abban, hogy ez a knyv alapmv vlik az rtkestsben dolgozk szmra a Generali Providencia Kompozit hlzatban s az LETVONAL szervezetben is. Ennek ksznheten valdi tartalmat nyer a hossz tv minsgi gyfl kapcsolat, a Vdszrny filozfia. Egyttes ervel kzsen teremtjk meg az gyflbart biztost imzst, kzvettve ezt a gondolkodsmdot partnereink fel. A trzsanyagban olvashat eladsllektan alkalmazsval ltjuk biztostva a Generali-Providencia stratgijnak s az ebben megfogalmazott rtkeknek a megvalsulst. Ezrt elengedhetetlen a trzsanyagban tkrzd gondolkodsmdot elsajttani! Remnyeink szerint sok hasznos tanccsal szolglunk neked, mint j belpnek, s neked is, mint rutinos tancsadnak a sikeres rtkestsi tevkenysg elsajttshoz, s gyakorlshoz. gy kzsen egytt tanulva nagy lpst tettnk elre a megelgedett gyflkr kialaktsban, s hittel valamint bels meggyzdssel munklkod tancsadink kinevelsben. traval Nem maradt ms dolgotok, mint hogy ezt a knyvet az elads Biblijaknt minl tbbet forgasstok! A benne lv ismeretanyagot tanuljtok meg, vlassztok ki a szmotokra hatkony eszkzk kzl azokat, melyeket hasznlni kvntok, s gyakoroljtok be alkalmazsukat! Forduljatok bizalommal vezetitekhez, oktatitokhoz s legyetek nyitottak az irnymutatsaikra. ltesstek t a gyakorlatba az oktatson elhangzottakat, s megltjtok, a gyakorlatban val alkalmazsa majd elmlyti, s kszsgszintre emeli az elmleti tudst. Pozitv belltottsggal s kell trelemmel tanulva s gyakorolva a szakmt, a vrva vrt siker nem marad el! Kvnjuk nektek, hogy minl tbbszr ljtek t a sikeres zletkts felhtlen rmt gyfeleitekkel egytt! Ehhez kvnunk sok sikert, kitartst s minl tbb hossz tvon kiszolglt megelgedett gyfelet!
A szerzk
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Alaptananyag
Eladstechnika
2003.01.02.
Felhasznlt irodalom
A Generali-Providencia Kompozit hlzatban, s az LETVONALBAN megtallhat sszes eladstechnikval foglalkoz tanknyvek s jegyzetek, valamint egyni gyjtmunka s tapasztalat alapjn elkszlt rsmvek.
Ajnlott irodalom
Banyr Jzsef: Az letbiztosts alapjai Bettger: Az zletkts iskolja Bettger: Az zletkts a gyakorlatban Edgar K. Geffroy: Csak egy dolog zavar: az gyfl Edgar K. Geffroy-Michael Klose: rtkestsi sikerek a biztostsi szakmban Erik Vos: Adj el mg ma! Philip Kottler: Marketing management Schiffman: Bizonytottan mkd hideghvsi technikk Zig Ziglar: Az elads mvszete
Alaptananyag

Eladastechnika Alaptananyag Vegleges

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Eladastechnika Alaptananyag Vegleges

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Eladstechnika

Jvhagyta: Zsoldos Mariann rvnyes: 2003 janur 2.-tl

Dr. Plvlgyi Mtys vezrigazgat

Eladstechnika alaptananyag bevezetse

Sok sikert kvnnak a munkacsoport tagjai!

ajnls technikk gyflkapcsolat pols az elads utn llomnypols keresztrtkests

I. Az zleti eladsi trgyals elksztse, avagy amg az gyflhez/ partnerhez eljutunk

Idpont egyeztets gyflpols Ajnlstechnika

Felkszls a trgyalsra Trgyals

Jl vsd az eszedbe: Sose prblj meg telefonon keresztl szolgltatst eladni!

bemutatkozs, nhny sz nmagadrl,

I.3. Felkszls a trgyalsra

I.3. Felkszls a trgyalsra

DEMO mappa, Molnr krtya, Molnr trcsa, beszlget-lap, ajnlkrtya,

6. Clok (alternatvk) kidolgozsa:

II. Technikai fejezetek

nlklznie kell? sznvonalhoz? Problmafeltr krdsek

II.2 Az elads sorn felmerl kifogsok s azok kezelse

II.2 Az elads sorn felmerl kifogsok s azok kezelse

III. zleti trgyals

Az eladsi beszlgets eltti felkszls gyflpols

Szksgletfelmrs -tudatosts Termkbemutats

III.1. Bemelegt beszlgets

III.1. Bemelegt beszlgets

III.2. Szksgletelemzs, - pontosts, - tudatosts

III.2. Szksgletelemzs, - pontosts, - tudatosts

htvgiv alakts nyaralv alakts utazs

gyermek letkezdsnek tmogatsa hzassgkts

anyagi javak vdelme ingatlan ingsgok jrm

egszsggyi kltsgek enyhtse balesetnl kisebb betegsgnl slyos betegsgnl

III.3. A termk bemutatsa

III. 3. A termk bemutatsa

Tulajdonsg Elny Haszon

ves djfizetsi tem ves dj 7 %

Brki lehet kedvezmnyezett

Admentes szolgltats (a kiegsztk is) lsd feljebb a futamidnl

Orszgos lefedettsg nemzetkzi hlzat

A Magyarorszg 2. legnagyobb biztostja, nagyintzmnyi befektet

Vilgszerte jl ismert nv, hagyomny

III.5. Ajnlstechnika, ajnlskrs

III.5. Ajnlstechnika, ajnlskrs

Ajnlstechnikt segt eszkzk gyflkrtya s gyflnyilvntart Ajnlkrtya Nvjegykrtya Bemutat levl

IV. Az eladsi beszlgets utn, avagy a hossz tv gyflkapcsolat sikerrt

Az eladsi beszlgets eltti felkszls

Ajnlstechnika llomnypols Trgyals

idpont-egyeztets a ktvny tadsra

tlagos kategria: 10 megkeressbl 1 letbiztosts megktse valsznsthet.

You might also like