KAKO NAPISATI USPEAN ZAHTEV ZA DONACIJU

PRIRUNIK ZA INSTITUCIJE KULTURE

Izdanje na srpskom jeziku objavila Ambasada SAD u Beogradu, Srbija i Crna Gora

KAKO NAPISATI USPEAN ZAHTEV ZA DONACIJU

PRIRUNIK ZA INSTITUCIJE KULTURE Dilijan H. Pul

FOND ZA UMETNOST I KULTURU u Centralnoj i Istonoj Evropi

POL H. ELIKER, predsedavaju\i

D^ILIJAN PUL, predsednik

817 Mackall Avenue, McLean, Virginia 22101 USA Telefon: (703) 893-6016 Faks: (703) 448-1270 E-mail: jhpoole@erols.com

KAKO NAPISATI USPEAN ZAHTEV ZA DONACIJU PRIRUNIK ZA INSTITUCIJE KULTURE

Uvod 7

ta vi dobijate...................................................................................................................................... 9 GLAVA I Stilovi pisanja 10 Prepoznavanje jasnog stila pisanja ...................................................................................................... 10 Nalaenje korisnih primera ................................................................................................................. 10 Pogled na razliite stilove ....................................................................................................................10 Testiranje vaeg pisanja..................................................................................................................... 11 Upotreba onoga to ste nauili........................................................................................................... 11 ta ste postigli u ovom poglavlju ....................................................................................................... 12 GLAVA II Profil organizacije 13 Elementi profila.................................................................................................................................. 14 Pisanje profila ................................................................................................................................... 15 Govor u liftu ....................................................................................................................................... 17 Rezime ............................................................................................................................................... 17 GLAVA III Elementi zahteva Dakle, evo elemenata i njihovih individualnih principa....................................................................... Druge stvari koje morate znati ........................................................................................................... Rezime .............................................................................................................................................. GLAVA IV Neprofitne institucije Sticanje prijatelja ............................................................................................................................... Prednosti volontera............................................................................................................................ Evo ta se podrazumeva pod ovim..................................................................................................... Jo neto o merenju uspenosti ......................................................................................................... Nacrt studije za samo-ocenjivanje jedne kulturne institucije ............................................................... Rezime ..............................................................................................................................................

18
18 21 22

23
24 25 25 26 27 28

GLAVA V Fondacije 29 Fondacije i njihova opta filozofija ..................................................................................................... 29 GLAVA VI ta je slede\e? Osnovne istraivake metode ............................................................................................................. Odluivanje gde da se peca ............................................................................................................. Nalaenje saveznika za lov na fondacije...........................................................................................

35
35 36 37

GLAVA VII Korporacijski pokloni 39 Priroda korporacijskih fondacija ........................................................................................................ 39 Dobijanje direktnih korporacijskih poklona......................................................................................... 40 Ukljuivanje sponzora........................................................................................................................ 41 Slede\e poglavlje ............................................................................................................................... 43 GLAVA VIII Raunanje Budet jednostavnog projekta ............................................................................................................ Finansijski izvetaji organizacije ........................................................................................................ Zakljuak........................................................................................................................................... GLAVA IX Sastavljanje zahteva Sadraj zahteva.................................................................................................................................. Apstrakt ............................................................................................................................................ Propratno pismo................................................................................................................................ Druge komponente ............................................................................................................................ Rezime .............................................................................................................................................. GLAVA X Neki izuzeci i saveti kada su zahtevi odbijeni Drugaiji naini ................................................................................................................................. Poslednja provera.............................................................................................................................. Period pregledanja............................................................................................................................. GLAVA XI Pokloni Izvetaj o upotrebi poklona................................................................................................................ I. Narativni deo nikad vie od etiri strane, a obino mnogo kra\e .................................................. II. Finansijski deo .............................................................................................................................. III. Prilozi (nisu obavezni) ................................................................................................................. O celokupnom procesu zahteva .........................................................................................................

44
44 46 48

49
49 51 51 51 52

54
54 55 56

57
58 59 59 59 60

GLAVA XII Kako traiti sredstva od pojedinaca 61 Po emu se razlikuju pojedinci? ......................................................................................................... 62 ta uvrstiti u zahtev ........................................................................................................................... 63

Uvod
Kao i mnogi koji su proitali knjigu pod naslovom Kako do\i do novca, i ja sam provela mnogo vremena u post-sovjetskim dravama. Poela sam da bolje razumevam stvari koje nije lako shvatiti kada piete zahtev kojim traite novac. Godinama sam, tako`e, na jednom velikom amerikom univerzitetu, drala kurs koji je ukljuivao i prikupljanje sredstava. Svaki profesor bi rekao: Kad uite druge i sami uite, to se i meni dogodilo. Dok sam predavala na univerzitetu, pregledala sam veliki broj zahteva koje su moji studenti pripremili. Nauila sam ta su opte greske, problemi na koje nailaze, kao i neke razloge koji doprinose kako njihovom uspehu tako i neuspehu. Neto od toga \u podeliti sa vama. Amerika se veoma razlikuje od vae zemlje, ali standardi za zahteve za donaciju sve vie dobijaju univerzalni karakter. Kako se moja karijera uglavnom zasniva na radu u neprofitnoj oblasti, rade\i za organizacije koje veoma raunaju na dobijanje novca u vidu poklona, a ne na dobijanje operativnih sredstava od ministarstva, provela sam mnogo vremena trae\i novac za razne organizacije i piu\i zahteve za donaciju. I, odmah da dodam, ne reavaju se povoljno svi zahtevi koje ja napiem. I vi \ete imati slino iskustvo. Me`utim, tokom godina sam napisala dovoljno zahteva koji su pozitivno reeni tako da su organizacije za koje sam radila mogle da opstanu. Ovo napominjem sada jer je vano stalno imati na umu da se ne mogu dobiti pozitivni odgovori na sve predloge koje poaljete. Nikome to ne uspeva. A re\i \emo i zato je to tako. Me`utim, ako paljivo proitate ovaj prirunik, naui\ete da pripremite profesionalne zahteve koji imaju velike anse da budu odobreni od strane fondacija i korporacija i u vaoj zemlji i u inostranstvu. Godinama sam radila kao konsultant neprofitnih institucija. Moete mnogo nauiti kad radite na poboljanju neijeg rada. A jedna od stvari koju nauite jeste da postoji mnogo razliitih naina da se do`e do reenja za koje mislite da je najbolje. Ovo je vano i pominjem to upravo da biste znali da sam potpuno svesna injenice da nain na koji vam ja predlazem da pristupite pisanju zahteva za donaciju nije i jedini nain. Ali vam garantujem da je to nain koji daje rezultate. Pokuajte ovako, a onda, ako elite da neto promenite, ima\ete svu slobodu da eksperimentiete sa ve\ isprobanom i pravom formulom. Ova knjiga je podeljena na dvanaest poglavlja koja vas vode kroz osnovne stvari koje morate znati da biste napisali zahtev za donaciju. Svako poglavlje se zavrava kratkim pregledom koji istie glavne take o kojima je re u tom poglavlju. Tako`e, data su i dodatna uputstva za podatke na internetu koji vam mogu biti od pomo\i. Da biste pripremili zahtev koji \e biti odobren, treba da radite na jasnom, jezgrovitom stilu pisanja. To se, u stvari, odnosi na panju koju treba obratiti na svaku re koju napiete, poev od pravopisa i gramatike pa do opte itljivosti. Mnogi od vas \e otkriti da ovo nije stil pisanja na koji ste navikli. Na primer, oni kojima je maternji jezik ruski, navikli su da zahteve izraavaju ljupkim, dugakim reenicama. Naalost, moram re\i da to ne\e biti uspeno ukoliko piete zahtev za donaciju. Te, tako, molim vas da obratite panju na poglavlje koje se bavi stilovima pisanja. Tako`e \ete otkriti razlike u nainu prezentacije. Svi smo mi videli gusto kucanu stranu teksta i s oklevanjem zastali pre nego smo se upustili u itanje. Kratki pasusi sa vie belog prostora privlae itaoca. A svaki put kad podnosite zahtev, vi se borite za vreme i panju vaeg itaoca. Postoji prilino standardizovana forma u kojoj se piu zahtevi. Zato? Zato to to oekuju ljudi koji ih itaju. Oni znaju gde \e prona\i podatke koji su im potrebni. Ako treba da love ono to ele da vide, odusta\e i pre\i na slede\i zahtev (koji je va-

a konkurencija!) koji im informacije prua na poznat i dostupan nain. Ovaj format nije komplikovan i zajedno \emo nauiti kako se pravi i kako se prikupljaju informacije koje su neophodne za podnoenje zahteva potencijalnom donatoru. Tako`e, postoje razliiti naini kako se trae donatori koji mogu biti zainteresovani za vau organizaciju ili projekat. Ovo zahteva odre`enu panju i vreme, ali, ako dobro savladate proces, na kraju \e vam to utedeti i vreme i novac. Govori\emo o tome kako da na`ete fondacije i korporacije koje bi vam mogle biti interesantne. Nakon to ste za svoj projekat istraili sve mogu\e izvore, morate napraviti selekciju da biste doli do spiska onih koji \e najverovatnije biti vaa ciljna grupa. Ovo zahteva vreme i odluivanje, ali se trud veoma isplati, a re\i \emo i zato je to tako. Va slede\i zadatak je da odluite koji donator odgovara odre`enom projektu. elni ljudi u vaoj organizaciji vas mogu forsirati da na`ete mnogo novca za sve to se nadaju da \e uspeti da urade. Ali vi budite pametniji. Naui\ete da za svaki projekat izaberete donatora koji najvie obe\ava ba za taj projekat. A ova knjiga \e vam pruiti samopouzdanje da to uradite i podrku u sluaju da nekom morate da date obrazloenje. Kad jednom steknete ose\aj da ocenite za koji projekat va potencijalni donator pokazuje najvie interesovanja, morate da na`ete sve mogu\e informacije o projektu do kojih moete do\i. Nalaenje ovakvih informacija moe predstavljati pravi mali detektivski posao za vas. Ljudi koji vode projekat nisu uvek oni koji mogu da daju najpreciznije i najloginije detalje koji mogu biti od velikog interesa za potencijalne donatore. Va posao je da se stavite u poloaj osobe kojoj aljete zahtev. Morate da mislite na svako pitanje koje \e on ili ona postaviti. A zatim morate da uinite sve da biste na ta pitanja i odgovorili. Mora\ete da prikupite podatke da biste odgovorili na pitanja koja se odnose na znaaj projekta, planove za dugorono odranje projekta, detalje budeta, vanost projekta za vau organizaciju, vanost projekta za zajednicu, broj ljudi na koje bi

projekat mogao da utie, uoenoj potrebi da se projekat realizuje, problematici koju \e reavati, sposobnostima tima koji vodi projekat, drugim donatorima koje predvi`ate za projekat, itd. Postoji million pitanja koja sebi moete postaviti u vezi sa predloenim projektom. Odgovarajte na njih sa ljudima unutar institucije i vaim kolegama koji razumeju kakvu vrstu informacija trae finansijeri. Jedno upozorenje u vezi sa ovim: ljudi u vaoj organizaciji mogu biti zaokupljeni neim drugim ili prezauzeti da bi vam pomagali. Oni su koncentrisani na ono to oni ele da urade i smatraju da je va posao da obezbedite novac. Moe se lako desiti da nisu voljni da vam posvete vreme koje je vama neophodno da biste doli do podataka koje morate imati. To je jedna od istina u svetu zahteva za donaciju. Kada se to vama desi, nemojte misliti da ste jedina osoba kojoj se to desilo. Samo nastavite da dalje radite dok ne dobijete ono to vam treba. Kad se jednom dokopate potrebnih informacija, postoji nain na koji ih treba uredno sastaviti da bi se potencijalni italac lake snalazio u tim podacima. Govori\emo o tome kako da organizujete podatke da biste izbegli ono sto je suvino. Tako`e \emo govoriti o predstavljanju profila vae organizacije, prednostima i znaaju predloenog programa u pozitivnom svetlu. I sve to BEZ upotrebe kitnjastih prideva! Pronalaenje finansijske podrke za va projekat moe da bude poseban izazov. Direktori projekta se uglavnom nejasno izraavaju kad je u pitanju opta finansijska slika, a ak ni ljudi zadueni za budet institucije ne moraju uvek biti od pomo\i. Ono to morate zapamtiti je da su brojevi jo jedan nain da se ispria pria. Ve\ina nas misli na rei kad opisuje neto. Ali istu stvar moete opisati i brojevima. O tome \emo vie govoriti u poglavlju VIII. Za sada imajte na umu da je to neto to \emo zajedno razmotriti i ak i ako niste osoba od brojeva, sve to nije tako strano kao to mislite. Pisanje apstrakta podrazumeva sastavljanje nekoliko pasusa koji tano opisuju ono to sledi u vaem zahtevu. Moe se re\i da je to sinopsis. Na ovo treba posebno obratiti panju jer apstrakt mo-

e biti strana koja \e odluiti da li \e va potencijalni donator uopte dalje da ita. O tome govorimo u poglavlju IX. Za trenutak se stavite u poloaj osobe koja se priprema da proita va zahtev za donaciju: Ponedeljak je i imam brdo pote. Bacam pogled na apstrakt prvog predloga. tamparska greka se vidi u prvom pasusu. ta mi to govori o poiljaocu? Ne razumem profil ove organizacije. Pasus o predloenom projektu je moda vredan panje, ali je nejasan. Moglo bi da bude interesantno, ali je teko proceniti. U prilogu je gomila stvari, ali kroz sve to moram da pro`em da bih otkrio o emu se tano radi. Telefon mi zvoni. O, poslovni ruak ali ranije nego to sam mislio. U redu, ali imam jo deset zahteva da proitam. ta da radim sa ovim? Mislim da moete da pretpostavite ta je odgovor na ovo pitanje! Koji su sve elementi vaeg zahteva? Potrebno vam je propratno pismo, apstrakt, pismeni opis zahteva i njegovog znaaja, budet, spisak ljudi odgovornih za organizaciju (obino su to lanovi nadzornog odbora). ta jo? Pregledi tampe? Broure? Preporuke? Da li vie znai bolje? Pa, odgovor na to pitanje je definitivno NE. Da ponovim, morate se staviti u poziciju osobe koja \e itati va zahtev. Koju koliinu materijala su voljni da proitaju ako su zaista zainteresovani? Da li ih lanak iz novina zaista zanima? ta moe da im kae broura a da to ve\ nije reeno u tekstu? Da li su preporuke verodostojne ili korisne? Sva ova pitanja \emo razmatrati u lekciji 10. Ali da znate da odgovor nije uvek isti. I ta radite kad dobijete lepo pismo kojim vas obavetavaju da \ete dobiti donaciju? Odete na odmor? U stvari, kad primite pozitivan odgovor daleko ste od kraja procesa pisanja uspenog zahteva za donaciju. Postoji izreka da je svaka donacija poetak stvaranja nove i ova izreka je tana. Proitajte poglavlje XI!

Ima mnogo stvari koje morate da uradite onog trenutka kad dobijete pozitivan odgovor. Ovo podrazumeva da obavestite elnog oveka vae organizacije, zaposlene koji su deo tima, da napiete pismo zahvalnicu, moda da obavestite druge potencijalne donatore, da podsetite organizatore projekta da ne zaborave beneficije koje ste moda obe\ali donatorima, da napravite knjigu poklona. A to je samo deo spiska!

ta vi dobijate
Ova knjiga vam nudi vetinu koju \ete ceo zivot mo\i da koristite. Profesionalni pisci \e vam re\i da nastoje da poboljaju svoje pisanje zahteva svaki put kad na tome rade. ak i profesionalni pisci u trendu daju svoj primerak lektoru na pregled. Ovaj kurs vam ne\e dati profesionalnog lektora, ali \e vam pomo\i da vi postanete svoj sopstveni lektor. Nadam se da \e vam pomo\i da bolje shvatite mo\ koju poseduju re i struktura reenice. A tako`e se nadam da \e vam dati smernice za organizovanje prezentacija koje \e vam koristiti ne samo u pripremi zahteva za donaciju. Organizovati informacije je vetina. Efikasna organizacija informacija se moe primeniti ak i u razgovoru. Bi\ete ubedljiviji i zanimljiviji svaki put kad razgovarate o neemu ozbiljnom. Moda najve\a korist od ove male knjige i nije u tome ta \e pruiti vama, nego ta \e da uradi za druge. Vaa zemlja ima hiljade zanimljivih organizacija i projekata koji zasluuju finansiranje. Mnogi od njih ne dobiju sredstva ne zato to njihov cilj nije vredan toga, nego zato to se njihova stvar ne prezentira uspeno. Na kraju ovog kursa bi\ete u poziciji da ponudite svoju profesionalnu pomo\ mnogim projektima i organizacijama koje cenite. U mnogim sluajevima to \e biti daleko vrednije od novca koji \ete uspeti da im obezbedite. v

GLAVA I Stilovi pisanja

Prepoznavanje jasnog stila pisanja
Moj prvi ef je bio izuzetno obrazovan ovek. Ali je pre svega bio poslovan ovek. U poetku, kad bih pisala pisma koja on treba da potpie, ubacila bih po neku pompeznu re i otmenu frazu koju sam nauila na fakultetu. Na moju veliku alost on je takve fraze stalno precrtavao. ^eleo je da njegova reenica saopti tano ono to on misli na najjednostavniji mogu\i nain. To je bila dobra lekcija. Potpuno je bio u pravu jer kitnjaste rei i otmene fraze jesu dobre za literarno delo, ali se moraju izbegavati u svakodnevnoj poslovnoj korespondenciji. Me`unarodni standardi za poslovnu korespondenciju zahtevaju da pisac to pre stigne do sutine. Pa, tako, ako piete zahtev za donaciju koji upu\ujete evropskom ili amerikom donatoru, ili ak i ruskom koji je obrazovan prema me`unarodnim poslovnim standardima, ostavite se ukrasnih fraza kojima obiluje va lepi jezik. Sada \emo istraiti najadekvatniji stil za pisanje uspenih zahteva za grant. Va prvi pasus treba da odmah kae itaocu slede\e: ko, ta, gde, kada i kako. KO naravno, ko ste vi TA ta elite GDE se odnosi na lokaciju onoga to vi elite KADA vremenski raspored. Ovde pripazite jer ako elite neto odmah, male su anse da \ete to dobiti piu\i zahtev za donaciju. Donatorima treba vremena da pregledaju i razmotre zahtev. KAKO se odnosi na to kako planirate da postignete ono to traite. Ovaj pasus mora biti kratak. Koliko saeto moete da kaete ove stvari? Napiite to jednom, pa onda ponovo i ponovo sve dok ne bude kratko i jasno. Va italac zapadne kole oekuje da pre`ete na stvar i to brzo!

Pogled na razliite stilove

Kada piete zahtev za donaciju, mislite na primaoca. On ili ona su verovatno zatrpani zahtevima koji stiu svakog dana. Hajde da vebamo neke stvari koje \e va zahtev uiniti lakim za evaluaciju. Evo spiska koji treba imati na umu: Prvo, preskoite visoku retoriku. U poslovnom svetu to ne predstavlja nevaspitanje, nego utedu u vremenu koja se veoma ceni. Upotrebljavajte jednostavne rei koje objanjavaju tano ono to elite da kaete. Piite kratke precizne reenice. Piite u sadanjem vremenu. Formirajte pasuse tako da svaki objanjava jednu konciznu ideju. Objasnite tehnike termine ako morate da ih upotebite. Izostavite sarkazam, potcenjivanje, argon i humor. Izbegavajte prideve.

Nalaenje korisnih primera

Kad itate knjievna dela, na\i \ete hiljade fantastinih knjiga napisanih uzvienim lirskim stilom. Neki klasini autori imaju pasuse tako dugake i gusto nabijene da vam se zavrti u glavi. Ono to nam treba za pisanje zahteva je direktna proza. Poto imate malo vremena da skrenete panju itaoca na sebe, na stvar treba pre\i odmah. Ovo moe biti teko jer ste navikli na jezik pun obaveznih fraza koje uspostavljaju vae odnose i ustanovljavaju va status. To moe biti prihvatljivo kad je u pitanju pismo, ali ne u sluaju zahteva za donaciju. itaoca zapadne orijentacije ne zanimaju laskave fraze. Njega jedino interesuju injenice i sutina.

10

Ovo su samo neke stvari na kojima \ete raditi. Napravite svoju linu listu i dodajte joj jo stvari koje prime\ujete u svom pisanju.

Testiranje vaeg pisanja

Eliminiite prideve Da li ste ikad primetili koliko prideva upotrebljavate u svojim reenicama kada priate nekome o neemu to se dogodilo ili kada opisujete neki predmet? Da li ste ikad zaista razmislili na koji nain osoba kojoj se obra\ate moe da interpretira te prideve? Uzmimo za primer pridev lep. Da li ste pomislili da vaa predstava o lepom ne mora da bude ista kao i moja? Ili pridev veliki? ta zapravo poruuje? Na primer, dugonogi pauk je veliki u pore`enju sa mravom, ali je malen u pore`enju sa psom. Hrt je brz u pore`enju sa jazaviarem, ali nije ako ga poredite sa avionom. Moete mi kazati da \e aktivnost koju vaa organizacija planira da preduzme napraviti znaajnu razliku. Me`utim, to mi ne daje nikakav parameter koji bi odredio kolika \e zapravo biti ta razlika. A ono to oni koji rade na projektu mogu smatrati znaajnom promenom, ne mora izgledati znaajno obinom posmatrau. Kako moete pomo\i itaocu da shvati ono to vi zaista mislite? Razmislite o nainima kvantifikacije rei kao sto je re znaajan. ta tano ini neto znaajnim? Broj prisutnih ljudi? Animiranje nove publike? Animiranje posebne vrste publike? Uvo`enje nove umetnike forme? Obuavanje umetnika na nov nain? U sluaju dva poslednja primera, ta zaista znai novo? Drite se jednostavnih injenica dok objanjavate ono to ste hteli da kaete. Upotrebite jake glagole Glagoli mogu uneti energiju, snagu i kretanje u reenicu. Oni su najvanije sredstvo vaeg pisanja. Mislite o glagolima kao o alatu za aktiviranje vae reenice i upotrebljavajte aktivne glagole kad god moete. Dord ga je udario ima snagu. On je udaren od strane Dorda nema. Koliko drugih glagola moete da se setite da biste opisali tuu u kojoj je Dord uestvovao?

Istraite razliite naine iskazivanja istih stvari Svi smo mi u kripcu sa vremenom. Stara izreka kae da je vreme novac. Ali ne zaboravite da vreme koje provodite pregledaju\i kako je napisan va zahtev naposletku moe doneti novac. Nakon to napravite prvu skicu, odloite je na stranu, pa sutra ponovo pogledajte. Ne ustruavajte se da je prepravite i ponovo napiete. Ve\ina profesionalnih pisaca ne mogu da stvore ono to ele iz prvog pokuaja, tako da dok se muite, smatrajte da ste u dobrom drutvu. Ako su vam reenica ili pasus nejasni, samo ponite ispoetka. Evo jo jedne izreke koju treba imati na umu: kad niste sigurni, izbacite! Pojednostavite svoj tekst Preciznost je ono to se trai. Precizno nije isto to i koncizno, ali su bliski ro`aci. Ne gurajte u svoje reenice rei i misli tek tako. Opte pravilo je da svaka reenica treba da iskazuje jednu misao. Ako vam je stil jednostavan, va italac \e se koncentrisati na poruku koju elite da mu prenesete. Ako smanjite broj rei u tekstu, dobi\ete smanjenu koliinu materijala koji italac mora da apsorbuje da bi dobio vau poruku.

Upotreba onoga to ste nauili

Jedna od najteih stvari pri uenju dobrog pisanja je ne zaboraviti vebu. Ovo moe zvuati glupo. Svi piemo svakog dana. Stalno piemo. Ostavljamo poruke porodici. Piemo elektronske poruke. Piemo dopise. Svaki put kad uzmemo olovku u ruke ili sednemo za kompjuter imamo priliku da vebamo dobro pisanje. Slede\i put kad piete elektronsku poruku svom prijatelju, na as se zaustavite. Evo prilike da vebamo neto korisno. Zastanite za trenutak da biste sastavili svoju poruku. Dobra strana elektronske pote je to su to obino kratke poruke, ali da li ste potpuno iskoristili priliku da zaista kaete ono to mislite? Da li ste upotrebili najmo\nije glagole u svojoj poruci? Da li ste pazili na strukturu svoje reenice i pasusa? Ne odbacujte ansu da

11

brzo obnovite lekcije neophodne za vau karijeru kad je re o pisanju zahteva za grant. Pre mnogo godina, mnogo pre elektronske pote i mobilnih telefona, najbri i najjeftiniji nain komunikacije na veliku udaljenost je bio telegram. Problem je bio u tome to se pla\ala svaka re telegrama. Ako razgovarate sa starijim ljudima koji su u ivotu poslali mnogo telegrama, vide\ete da su veoma paljivo brojali rei, pa ih precrtavali, pa ponovo sastavljali poruku da bi nali najkra\i i najjeftiniji nain da proslede vanu informaciju. To je veba koju jo uvek moete praktikovati. Koliko rei moete eliminisati iz jednog dela teksta? Na`ite neko obavetenje i zabavljajte se gledaju\i kako moete da poboljate poruku. Ovo je odlian nain da usavrite svoju sposobnost pisanja. Moda \ete ubrzo otkriti da ste bolji lektor nego to mislite.

ta ste postigli u ovom poglavlju

1. Upravo ste nauili jezik zahteva za donaciju. Nauili ste da ne\ete pisati literarno delo. Pisa\ete ubedljiv injenini dokument. Vaa ciljna grupa su veoma zauzete osobe iji je posao da pregledaju desetine i desetine slinih molbi. Va cilj je da skrenete panju tih osoba na sebe i da poaljete snanu, konciznu poruku. 2. Podsetili ste se vanosti koju ima konciznost. Pisati saeto ne znai eliminisati informacije, nego biti koncizan. To nije uvek lako. Napiite sastav, pa onda vidite da li moete da napiete istu stvar upotrebljavaju\i manje rei. Kladim se da moete!

3. Setite se odre`enih upozorenja o kontroli pravopisa i gramatike koju imate u kompjuteru. Prvo upozorenje je NE OSLANJAJTE SE NA NJIH. Kontrola pravopisa vam samo kae da re koju ste otkucali ne postoji. Moe se raditi o potpuno validnoj rei, ali pogrenoj u kontekstu u kojem ste je upotrebili. Ovo je neto ega morate biti svesni. Pregledala sam radove studenata koji su koristili rei koje su pravilno napisane to se pravopisa tie, ali su nepravilno upotrebljene u datom kontekstu. Osoba koja ita va zahtev za donacijju moda ne\e imati volje da otkrije na ta vi zapravo mislite. A u svakom sluaju on ili ona \e znati da niste dovoljno paljivi to se moe odraziti i na vau organizaciju. 4. I, naravno, pridevima nije mesto u zahtevima za donaciju. I da ponovim: pridevima nije mesto u zahtevima za donaciju. ta dalje? U slede\em poglavlju napisa\emo kratki profil vae organizacije. Profil koncizno predstavlja ono sto vaa organizacija radi, zato to radi i koji su njeni osnovni ciljevi. Svaka organizacija, i neprofitna i profitna, treba da ima profil. Ve\ina ih ima. A mnogi nisu efikasni kao onaj koji \ete vi nauiti da napiete. U slede\im poglavljima, razmotri\emo kompletan sadraj zahteva koji \ete napisati i izabrati organizaciju za koju \ete ga napisati. U drugim lekcijama, istraiva\emo i odabirati fondaciju ili korporaciju kojoj \ete pisati u ime organizacije koju ste odabrali. v

12

GLAVA II Profil organizacije

Ovo poglavlje govori o profilu organizacije. Upotrebi\emo vau spisateljsku sposobnost da napravimo profil organizacije ili projekta za koji ste prihvatili da napiete zahtev za donaciju. Pokaza\u vam nekoliko profila. Neke moete potraiti na internetu, a vide\ete da ve\ina me`unarodnih organizacija ima ura`en profil. Me`utim, nisu svi profili podjednako dobri. Pogleda\emo neke kljune elemente dobro napisanog profila. Onda \emo videti tajni nain pripreme za pisanje profila. Zatim \ete vebati piu\i profil vae sopstvene organizacije. Ne brinite ako ve\ postoji, moda moete da ga poboljate. Upozorenje: pisanje profila je umetnost i zahteva panju i razmiljanje. Profil nije neto to moete da uradite u tren oka. Kao i svaka umetnost, i ovo je neto to morate da uite i vebate. Veliki glumac nemog filma, arli aplin je jednom rekao; Umetnost je sakrivanje napora. Ovo vai i danas kao i u vreme kada je on izgovorio ove rei. Pa, jednostavan odgovor je da ima jo mnogo toga da se kae: Gradski muzej: @ Kakva vrsta muzeja je u pitanju? (istorijski, prirodnjaki, ekoloki, lepih umetnosti, itd.) @ Zato postoji? (Za istraivanje, za edukaciju, za zabavu, da bi se zaposlili kustosi, itd.) @ Kome slui? (Deci, istraivaima, turistima, me`unarodnim predavaima, itd.) @ Koje programe nudi? (Program predavanja, organizovani obilasci, obrazovni programi, izlobe dela koji se ne mogu videti nigde drugde, itd.) @ ta je jedinstveno u njegovoj ponudi? (Za zajednicu, dravu, narod) Gradski balet: @ Koje predstave izvodi? (Klasian repertoar, nova dela, kompletni baleti sa scenografijom, itd.) @ Da li radi cele sezone ili periodino? @ Koga treba da privue? (Porodice, decu, turiste, me`unarodne posetioce) @ Koje posebne programe nudi? (Obrazovni programi, posebne mogu\nosti za mlade plesae, itd.) @ ta je jedinstveno u njegovoj ponudi? (Za zajednicu, dravu, narod) Gradska biblioteka, bolnica sve institucije svuda u svetu moraju da odgovore na pitanja slina gore navedenim. Oni moraju da objasne zato postoje. Da biste opravdali potrebu za novcem, morate prvo objasniti ko ste, zato postojite i kome sluite. ta je to to vi radite, a to drugi ne rade? ta vi radite to mene moe da zainteresuje? Evo jednog pore`enja. Traite poklon za svoju baku. Ukoliko nemate neku neobinu baku, sigurno ne\ete oti\i u radnju sa sportskom opremom, zar ne? Ne\ete i\i ni u radnju koja prodaje ode\u

Profil organizacije
ta je profil organizacije? Ukratko profil definie institucionalne prilike, opisuje njene kompetencije i potvr`uje njenu posve\enost zajednikom cilju. Ovo moe zvuati kao fraziranje, ali imajte malo strpljenja. Profil objanjava razlog postojanja odre`ene institucije. Definie aktivnosti te institucije. Profil postavlja prioritete institucije. I to je motor koji definie sve aktivnosti. Poto je to skica aktivnosti institucije, mora se razmisliti kako \e tano ona biti izraena u pisanoj formi. Da odemo korak dalje u objanjavanju profila: Uzmimo gradski muzej za primer. Svi znaju ta radi. Zato se onda uopte muiti i definisati profil? Ili, gradski balet. Ovo je lako. Izvodi baletske predstave. ta tu ima da se pria o profilu? ta se tu jo moe re\i?

13

za mukarce. Znate da u takvim radnjama prosto ne biste nali nita prikladno. Me`utim, da ste traili poklon za svog brata, mogli ste da odete u radnju koja prodaje ode\u za mukarce i da oekujete da tamo bude osoblje koje vam moe pomo\i pri izboru kad je u pitanju muka garderoba. Razumeli biste svrhu radnje za muku ode\u, a i osoblje je tako`e razume. Institucije moraju da objasne javnosti ko su da bi javnost mogla pravilno da ih proceni i na osnovu njihovog cilja i na osnovu njihovog rada kojim postiu svoj cilj. Ako govorimo o malom knjievnom muzeju koji je posve\en istraivanju, uvanju i tumaenju dela jednog jedinog pesnika, pose\enost \e verovatno biti veoma ograniena. Ali, ako taj muzej svoju malu publiku slui valjano, bi\e procenjen na osnovu takvog standarda a ne, recimo, prema standardima koji bi se primenili na optinsku biblioteku koja ima veoma razliit cilj i shodno tome mora da ispuni sasvim razliite standarde kad je re o pose\enosti, pristupanosti, veliini svojih zbirki i usluga koje prua gradu. Profil institucije je sutinski vaan jer odre`uje mesto vaoj instituciji, a meni, kao delu javnosti, omogu\ava da razumem razlog vaeg postojanja. Kada jednom shvatim zato postojite, onda mogu da donesem sud o tome da li elim da uestvujem u vaim programima, da li je va rad dobar i, konano, da li zavre`ujete moju podrku. A, naravno, danas javne institucije svuda u svetu moraju da se dobro prezentiraju da bi dobile javnu podrku. U samo nekoliko reenica profil treba da saopti sutinu organizacije. Neki profili mogu biti sasvim kratki: Ujedinjeni optinski centar je agencija koja ljudima prua pomo\ u hitnim sluajevima, dnevnu negu, socijalne usluge i rekreaciju za decu iz porodica sa niskim primanjima i za porodice izloene riziku u irem centru Atlante. Drugi profili vam pruaju vie podataka. Evo jednog za deji studijski centar: U Centru za razvojne studije razvijamo, procenjujemo i irimo programe koji uvr\uju

etiki, socijalni i intelektualni razvoj dece. Dok negujemo sposobnost dece da razmiljaju logino i kritiki, tako`e teimo da produbimo deju posve\enost drutvenim vrednostima kao to su ljubaznost, spremnost da pomognu, lina odgovornost i potovanje drugih kvaliteti za koje verujemo da su kljuni na putu do humanog i produktivnog ivota u demokratskom drustvu. Naravno, profil moe biti dui i detaljniji od ovoga, a neki to zaista i jesu. Ne postoji jedinstvena formula za profil. Razmislite ta bi odgovaralo organizaciji za koju traite sredstva. Me`utim, postoje odre`eni elementi koji su kritini za definisanje vae organizacije. Hajde da porazgovaramo o tome i vidimo kako ti elementi mogu da postanu deo vaeg profila.

Elementi profila
Definicija svrhe Ovde \ete jasno re\i zato vaa organizacija postoji i ta nastoji da postigne. Svrha, na primer, moe biti eliminisanje besku\nitva. Ali, morate se koncentrisati na ishod i rezultate. ta \e se desiti ako eliminiete besku\nitvo? ta bi bilo drugaije i na koji nain bi se svet promenio? Da li bi to moglo biti neto poput poboljanja ivota za klijente te organizacije? Definicija posla Kojim poslom se bavite? Da li pomaete bolesnoj deci? Da li gradite ku\e za siromane? Da li zastupate zlostavljane ene? Definicija organizacionih vrednosti Ovo je tee objasniti, ali nain na koji bi trebalo da se razmilja o ovome je da sebi postavite pitanje u koja osnovna uverenja se veruje unutar organizacije. Koji je zajedniki cilj? Vratite se na gore navedeni profil. Da li on poseduje sva ova tri elementa? Evo drugog primera jednog kratkog profila koji zaista ima sva tri elementa koja smo spomenuli:

14

UMCA iz Bostona, osnovana na jevrejskohri\anskoj tradiciji [vrednosti], nastoji da pobolja ivot svih ljudi [svrha] kroz programe koji su stvoreni da bi razvijali duh, um i telo [posao]. Da li vam ovo dovoljno govori? Ako biste jo neto hteli da saznate, ta bi to bilo? ta bi jo eleo da zna neko ko razmilja da ovoj organizaciji odobri donaciju?

Pisanje profila
Ako vaa institucija nema profil, vi i vae kolege treba da ga napravite. Upozorenje pisanje profila nije tako lako kao to izgleda. Ali kad jednom imate profil, treba da ga koristite u svim vaim publikacijama, izjavama za tampu i u svim prilikama kada govorite o vaoj instituciji da, moete ak i da ga stavite na propratno pismo koje aljete uz faks. On slui kao kratak uvod onima koji vas ne poznaju i kao podsetnik onima koji vas znaju. I, kao takav, on predstavlja vae prvo i najdragocenije sredstvo pomo\u kojeg zadobijate razumevanje i podrku javnosti. Iz napisanog profila ra`a se sve ostalo. To je merilo po kojem odluujete koje programe \e vaa institucija poeti da radi i koje programe (bez obzira koliko da su atraktivni) ne moete da prihvatite jer nisu deo vaeg profila. Za sada, treba nam profil koji \e objasniti vau instituciju osobi kojoj aljete zahtev za donaciju. To ne znai da \e va profil zauvek ostati isti, jer se i profil menja kako se menjaju vremena, a sa tim i potrebe. Ako za izvesno vreme profil organizacije vie ne odraava na pravi nain njene aktivnosti, onda \e uslediti promena profila. Ono to morate imati na umu za trenutne potrebe je da dobro treba da razmislite i porazgovarate pre nego to prihvatite ijedan program koji je suprotan ili koji ugroava navedeni profil institucije. ak i izgled programa ili plana akcije, koji je potencijalno u konfliktu sa ciljem institucije, moe predstavljati poteko\u. Na primer: zamislite da ste antropoloki muzej i da vam veoma bogati industrijalac nudi veliku sumu novca, toliko mnogo novca da mu je praktino nemogu\e odoleti, s tim da mu

na izvesno vreme omogu\ite da u vaem izlobenom prostoru napravi svoju postavku avangardne umetnosti. Da li \ete to uraditi? ta bi se desilo sa oekivanjima vaih mecena da to uradite? ta bi se desilo sa kredibilitetom vae ustanove? Da li bi se u ovim avangardnim delima mogla prona\i neka antropoloka tema koja bi opravdala ovakvu postavku u prostoru antropolokog muzeja? Ili bi vaa publika i oni koji vas sada podravaju zakljuili da imate neozbiljan odnos prema vaem profilu i usled toga vas napustili? Ako to uradite, da li biste rizikovali takvo ismevanje u tampi i drugde da nikakav novac vie ne bi mogao da vam pomogne? Jasno je da je ovo ekstreman primer, ali malo suptilnije i malo privlanije prilike mogu iskrsnuti pred vau instituciju, a tada treba da budete spremni da pravilno razmiljate. Posebno korporacijski sponzori mogu imati zamisli koje nisu u skladu sa vaim idejama, te se moete suoiti sa nekim veoma kritikim razmiljanjima. Opte pravilo je da, ako predloena aktivnost nije u skladu sa definisanim profilom organizacije, ili bi zahtevala detaljno objanjenje za javnost, nemojte se u to uputati. Ovde su tri verzije profila institucije koju ja dobro poznajem. Hajde da ih kritiki pogledamo. Evo ta je ova institucija govorila o sebi ranih devedesetih godina: Fond za umetnost i kulturu u centralnoj i istonoj Evropi prua pomo\, na zahtev i bez nadoknade, odabranim znaajnim institucijama kulture u centralnoj i istonoj Evropi da bi podrao njihove napore da se prilagode slobodnoj trinoj ekonomiji. Fond prua glavnu pomo\ kroz konsultacije sa ekspertima u oblasti za planiranje neprofitnih organizacija, odnose sa javno\u, marketing, prikupljanje sredstava, administraciju, menadment i upravljanje u trinoj ekonomiji. U saradnji sa organizacijom na iji se zahtev Fond angauje, konsultant Fonda u okviru svoje strune oblasti na licu mesta pomae da se razviju planovi i programi prema potrebi. Nastavak kontakta izme`u institucije i konsultanata odrava se kroz bu-

15

du\u stalnu komunikaciju i ponovne posete kad se to zahteva. Osnovan 1991. godine, Fond je neprofitna amerika korporacija kojom upravlja pet slubenika u saradnji sa 25 lanova savetodavnog odbora. Oni su nepla\eni slubenici sa punim radnim vremenom. Slubenici i konsultanti, koji predstavljaju Fond, to ine bez finansijske nadoknade. Rad Fonda su omogu\ili dareljivi pojedinci, dobrotvorne fondacije i korporacije. Fond prima mnogo zahteva za pomo\ koji ne spadaju u njegov delokrug. Fond ne daje prave donacije, ne podrava individualne umetnike, ne pomae institucije u zaetku i nije ukljuen u zatitu i obnavljanje gra`evinskih objekata, niti u programe konzervatorijuma ili profesionalnih obrazovnih institucija. Ovo je mnogo informacija, zar ne? Od svega to apsolutno treba da znate, koje informacije vam prua ovaj profil? Ako je neto izostavljeno, ta je to? Pre nego to krenete dalje, paljivo pogledajte deo tampan kurzivom i odluite ta biste vi uradili da ste lektor? ta biste mislili da ste donator? Malo je predugako da bi se moglo koristiti u svakoj prilici? Da li biste ovaj tekst mogli da tampate na memorandumu? Zastanite za trenutak i razmislite o ovim pitanjima. Nemojte da varate. Zaustavite se pre nego krenete dalje! Nekoliko godina kasnije ista organizacija je tampala drugaiju verziju svog profila. Evo kako ova verzija glasi: Fond za umetnost i kulturu u centralnoj i istonoj Evropi postoji da bi pomogao institucijama kulture da se prilagode novonastaloj slobodnoj trinoj ekonomiji. Verujemo da \e promovisanje zdravih, zanimljivih i otvorenih institucija kulture doprineti kvalitetnijem ivotu u ovim zemljama. Od svog osnivanja 1991. godine Fond na zahtev obezbe`uje pomo\ odabranim institucijama u vidu odre`enih znanja koja pomau da umetnost i kultura uestvuju u oivljavanju zajednice i promovisanju snanijeg gra`anskog drustva. Fond

raspolae celom mreom veoma iskusnih profesionalaca koji rade na pro bono osnovi. Nude\i ovakvu pomo\, mi dajemo svoj glas etici i iznova budimo nadu me`u profesionalnim umetnicima, a u korist drutva kao celine. Koliko je ovaj profil promenjen? Da li je izostavljena informacija koju javnost apsolutno treba da zna? ta biste vi zadrali? Paljivo uporedite ovaj tekst sa prethodnim. Postavite sebi sva pitanja koja moete da smislite pre nego to nastavite. Zaustavite se ovde pre nego to nastavite. Ne varajte! Najnovija verzija profila ove organizacije izgleda ovako: Umetnost i kultura su vitalne komponente lokalne, regionalne i globalne ekonomije. Fond za umetnost i kulturu u centralnoj i istonoj Evropi unapre`uje institucije kulture pomau\i im da razviju svoje vetine i dele\i sa njima najbolja iskustva da bi iskoristili promene u drustvenoj sredini. Kako radimo: Imamo na raspolaganju celu mreu veoma iskusnih profesionalaca koji rade na pro bono osnovi. Na zahtev odabranih institucija obezbe`ujemo pomo\ u vidu odre`enih znanja koja im pomau da zatim oni uestvuju u oivljavanju zajednice i promovisanju snanijeg gra`anskog drustva. Kakve promene vidite? Koja verzija vam se dopada? Zato? ta ste nauili upore`uju\i ove tri verzije? Postoje li slinosti u sve tri verzije? Koje su to slinosti? Da li su svi nai primeri jednako dobri? Da li nekim institucijama treba dui profil? Kako \ete odluiti koja duina odgovara profilu koji vi piete? Jednostavan odgovor na ova pitanja je naravno da isti obim profila ne odgovara u svim sluajevima. Bi\e onakav kakav je najbolji za vau organizaciju. Napiite, pa napiite ponovo. I ne zaboravite na moto: kad niste sigurni, izbacite.

16

Govor u liftu
Se\ate se da sam vam obe\ala tajno oruje koje \e vam pomo\i da napiete profil vae organizacije? E, pa, stigli smo i do toga. To je govor u liftu. Evo kako moete pripremiti govor u liftu. Zamislite da na nekom spratu velike poslovne zgrade upoznate nekoga ko vas pita gde radite, a onda, dok ulazite u lift, zamoli vas da mu ispriate neto o vaoj firmi. ta su najvanije injenice o vaoj instituciji i moete li ih jasno navesti po vanosti? I da li sve to moete da uradite dok lift ne stigne u prizemlje? Paljivo razmiljajte o govoru u liftu. Zapiite glavne stavke i onda vebajte. Nemojte uiti napamet jer \ete zvuati kao trgovaki putnik! Ali uvek budite spremni da govorite o najvanijim aspektima vae institucije i njenih programa. I imajte na umu, treba da zavrite pre nego lift stigne u prizemlje ne raunajte da \e se lift zaglaviti! Skloni smo da u govoru upotrebljavamo prideve. Kad pogledamo svog prijatelja, instiktivno znamo da \emo, na primer, imati isti ose\aj za lepo. Ali, kad je u pitanju va govor u liftu, setite se ta smo rekli u prvoj lekciji. Izbegavajte prideve. Ako ih izbegnete sada, manja je verovatno\a da \ete ih kasnije upotrebljavati. Koristi\ete govor u liftu mnogo e\e nego to moete da zamislite. Dobro \e vam do\i na zabavama, u autobusu, ak i u samoposluzi. To je najvanija mala tajna koju imate. Da, pomo\i \e vam da lake izloite svoje miljenje o organizaciji za koju radite. A pri pisanju zahteva za grant ta pomo\ \e biti neizmerna.

Moete koristiti verzije govora u liftu u komunikaciji sa svim donatorima. Kad lepo doterate svoj govor u liftu, moete ga iskoristiti da napravite profil organizacije. I, ne sluajno, posta\e deo vae prepiske sa donatorima. Ponovo proitajte ovu lekciju jer je va zadatak da kreirate govor u liftu, a onda iz njega izvedite profil organizacije.

Rezime
ta smo do sada uradili? @ Nauili ste jezik zahteva za donaciju. @ Nauili ste ta je profil organizacije. @ Nauili ste osnovne elemente profila organizacije. @ Nauili ste tajni trik govora u liftu. @ Nauili ste kako vam govor u liftu moe pomo\i da napiete profil organizacije. U slede\em poglavlju naui\emo sve osnovne korake za planiranje i pripremanje zahteva za donaciju. Pogleda\emo korake ka planiranju, pisanju i prezentiranju vaeg zahteva. U kasnijim lekcijama \emo govoriti o tome kako da prona`ete odgovaraju\e potencijalne donatore i kako da me`u hiljadama i hiljadama organizacija i fondacija i korporacija koje daju donacije uoite potencijalne donatore. U me`uvremenu, mislite o sadraju ove lekcije i vebajte svoj govor u liftu na slede\oj zabavi na koju idete. Sre\no! v

17

GLAVA III Elementi zahteva

ta ste do sada nauili? Za sada ste nauili jezik kojim se pie zahtev za donaciju, nain kako da vebate i testirate svoje pisanje (a nadam se da to inite redovno!). Nauili ste ta je profil, koja je njegova svrha i koji su najvaniji elementi, kao i da treba da se pripremite da i sami napiete jedan profil govor u liftu. ta \emo raditi u ovoj lekciji? U ovoj lekciji \emo da pogledamo stvarne elemente neophodne za pisanje zahteva. Zato? Zato to, pre nego to krenemo dalje, elim da ponete da pamtite ta sve treba da stavite u koverat pre nego ga zatvorite i poaljete potencijalnom finansijeru. To \e vam pomo\i da ovo nauite dok prolazimo kroz sve neophodne pripreme. Na cilj za ovu lekciju je da razmotrimo sve potrebne elemente i da vas pripremimo da ponete da prikupljate neke od ovih elemenata. Neki elementi su vam potrebni, ali jo uvek niste spremni da ih pripremite, pa \emo se takvim stvarima kao to su apstrakt, finansijski prilozi i rezime projekta detaljno baviti u kasnijim lekcijama. Dakle, ova lekcija je neka vrsta predpremijere. Elementi potrebni za zahtev i zato su oni potrebni Upozorenje: moete pomisliti da je ono o emu govorimo sasvim formalno i pitati se zato razgovaramo o jednoj strategiji kad je svaki finansijer pria za sebe. To je logina primedba. Ali, dok budemo ili kroz lekcije, poe\ete da shvatate da se svi zahtevi mere prema odre`enim osnovnim kriterijumima. Ljudi koji evaluiraju va zahtev koriste iste kriterijume i kad evaluiraju zahteve koji se odnose na razliite teme. Ljudi koji pregledaju zahtev imaju budet. Oni imaju samo odre`enu sumu novca koju mogu dati u odre`ene svrhe, bez obzira koliko im se dopadali zahtevi koje prime. Ovo se jednako odnosi i na fondacije, kako korporacijske tako i dobrotvorne, kao i na korporacije koje poklanjaju iz svojih reklamnih ili promotivnih budeta (o ovim razlikama \emo govoriti u kasnijim lekcijama). Svi koji pregledaju zahteve za donaciju, prema tome, moraju da trae najupeatljivije zahteve koje \e finansirati. Na cilj je da se va zahtev na`e upravo me`u takvima.

Dakle, evo elemenata i njihovih individualnih principa

1. Vae propratno pismo Kako mu i ime kae, ovo je, naravno, prva stvar koju \e neko videti kad otvori koverat. Ono je relativno kratko, moda strana ili strana i po. Pismo \e sadrati datum, naravno, i bi\e naslovljeno na osobu za koju ste ustanovili da je prava osoba koja treba da primi zahtev (razgovara\emo o tome kako se ovo radi kasnije), tanu titulu ove osobe i puno ime i adresu organizacije kojoj piete. Da bi se vae pismo lako prepoznavalo, na desnoj strani pisma moete staviti Predmet:naziv projekta. Na primer: Predmet: Program za hendikepiranu decu ili Predmet: Odbor za ples 2003. godine. Vae pismo je formalno pismo, koje poinje sa: Postovani gospodine ili gospo`o, itd. Jedna napomena kad je u pitanju formalnost. Svet sve vie postaje neformalan i obra\anje ljudima prvim imenom, bilo u telefonskom razgovoru, linom kontaktu ili u pisanoj poti, postaje sve vie uobiajeno. Me`utim, to se ne dopada svima, a pogotovo ne starijim ljudima. Nemojte rizikovati da malim stvarima iritirate potencijalnog donatora. Bi\e dovoljno vremena da pre`ete na obra\anje prvim imenom kad vam bude stavljeno do znanja da je to prihvatljivo. Pravilo je da nikad prvim imenom ne oslovljavate onoga koga ne poznajete. Taka.

18

Prvi pasus vaeg propratnog pisma predstavlja\e kratak rezime onoga sto traite. Ko ste vi, ta je predmet projekta i iznos novca koji biste eleli da primalac zahteva razmotri. Naravno, u toku pripremne faze, paljivo \ete odvagati optimalni iznos koji \ete traiti, a o tome \emo vie govoriti u daljem tekstu. Za sada morate imati na umu maginu frazu molimo vas da razmotrite. Niko se ne\e uvrediti ako ga molite da razmotri da pokloni odre`eni iznos. Me`utim, ako se pojavite niotkuda i naprosto zahtevate neku sumu novca, moe se desiti da, iz razloga koje nikad ne\ete saznati, ta suma bude iznad svih oekivanja u pitanju moe biti suma koju potencijalni donator smatra potpuno neprikladnom za va projekat. Ako je to u pitanju, verovatno \e biti skloni da to shvate kao uvredu ili da vas, u najmanju ruku, smatraju smenim. Imajte na umu da sve to pripremate ima za krajnji cilj da stvorite prijatelje vaoj organizaciji. Ne elite da rizikujete nita to bi vas ili vau organizaciju prikazalo u loem svetlu. Zato moramo da pazimo na male stvari. Naravno, moete re\i, da malo previe brinem. Da vam ispriam priu o mojoj prijateljici (ona je godinama evaluirala zahteve za donacije i sklopila prava prijateljstva sa ljudima koji joj se sada obra\aju prvim imenom!), koja je evaluirala zahteve za jednu od najve\ih amerikih korporacija. Ne\u vam re\i za koju, ali radi se o veoma poznatoj ku\i. Jednom mi je rekla Mi nikad, ali nikad ne\emo dati novac za taj muzej. Bila sam okirana. Govorila je o jednom od najboljih muzeja. Onda mi je objasnila da je njihov predstavnik doao kod nje, poslagao svoje papire svuda po njenom stolu, traio kafu, zavalio se u stolicu prekrstivi noge, a onda poeo da joj dri predavanje zato treba da mu odobri donaciju. Bilo kako bilo, takvo neformalno ponaanje je uvredilo moju prijateljicu. Njen pricip je bio da, ako je muzej poslao nekog tako prostog, oni ni ne zasluuju podrku njene korporacije niti \e ikada zasluiti. Zvui sitniavo? E, pa, svet je takav, a za vas je bolje da na vreme budete upozoreni. Dakle, vratimo se prvom pasusu vaeg propratnog pisma. Setite se stare liste pitanja: ko? ta? gde? kada? zato? A tome onda dodajte: koliko?

Ovo je kratak pasus, rezime svega to detaljno objanjavate u svom zahtevu. Ovo je pasus koji onaj ko pregleda zahtev moe odmah da na`e dok kopa po gomili aplikacija pokuavaju\i da se seti koja je organizacija poslala zahtev koji je imao dobre izglede. Ostatak pisma slui kao rezime. Treba\e vam kratak pasus o vaoj organizaciji. Kada pripremate ovaj pasus, mislite na profil organizacije. Moete da parafrazirate profil. Slede\i pasus \e govoriti o samom projektu. Dakle, opet kratak rezime. Moete ubaciti reklamu za vau organizaciju, neto u smislu Za poslednjih petnaest godina naa organizacija je uspeno uradila ovakve programe. Moete dodati jo jedan pasus koji \e se odnositi na podrku koju ve\ imate za svoj projekat. Na primer, da li ve\ imate nekog donatora ili da li su druge grupe ili optina pokazali interesovanje za ovaj projekat. I poslednji pasus izraava zahvalnost to je vaa aplikacija pregledana, i nadu da \ete imati priliku da sara`ujete sa potencijalnim donatorom (ako piete korporaciji) ili jednostavno izraava spremnost da ih posetite da biste dalje razgovarali o projektu ukoliko su zainteresovani. Ovakvo pismo obino potpisuje generalni direktor organizacije ili, u nekim sluajevima, vii slubenici koji rade na razvoju ili prikupljanju sredstava. Pokazalo se da je na kraju pisma dobro navesti spisak priloenog materijala. Ovo slui itaocu kao brza referentna lista onoga to \e na\i u paketu papira koji je u prilogu i kojim redom su ti prilozi sloeni. To je to. To je vae propratno pismo. Prilog 2: Apstrakt Apstrakt je formalniji dokument od propratnog pisma. To je rezime najvanijih taaka vaeg zahteva. Odvoji\emo vie vremena da radimo na razvoju ovog dokumenta u poglavlju IX. Prilog 3: Tekst vaeg zahteva Ponovo, ovo je tema koju \emo istraiti potpunije u slede\oj lekciji.

19

Prilog 4: Finansije Bi\e vam potreban kratak pregled najnovijeg finansijskog obrauna vae organizacije, koji je finansijski revizor pregledao. Tako`e vam je potreban pregled budeta za projekat. Ovo je posebna tema koju \emo potpuno obraditi u posebnom poglavlju. Prilog 5: Istorija organizacije Potrebno je da priloite jednu ili dve strane formalnog teksta o vaoj organizaciji. Ovo \e biti due od profila organizacije, ali \e naravno sadrati i taj profil. Bi\e due nego to je va govor u liftu, ali \e sadrati i te elemente. No sadra\e mnogo manje informacija nego godinji izvetaj. Ovom prilogu \ete se malo posvetiti. Ogranien prostor \e vas spreiti da opiete sve svoje programe, tako da \ete eleti da paljivo odaberete one uspene programe koji su primereni projektu za koji traite donaciju. Tako`e morate spomenuti svaki veliki i uspean program koji ste vodili. Govorite o efektu tog programa jasnim pojmovima kao to su broj ljudi na koje je program uticao ili broj polaznika ili uesnika. Uvek imajte na umu da je osoba koja ita va tekst potencijalno zainteresovana za va projekat, pa tekst napiite tako da se lako ita. Nemojte da obeshrabrite itaoca daju\i mu punu stranu neprekidnog teksta. Moete upotrebiti podnaslove u okviru teksta i ak koristiti drugaiju vrstu slova da bi itanje bilo lake i atraktivnije. Ali, nemojte preterivati i koristiti tekst u bojama. ^elite da ostavite utisak direktne i poslovne, a ne ljupke osobe. Prilog 6: Neto o osloba`anju od poreza Nota bene: Kako je ovo primenljivo u zemljama srednje i istone Evrope? Dobrotvorne organizacije sa kojima verovatno radite svrstane su u skladu sa lanom Zakona o porezu koji se na njih odnosi. Radi se o lanu 501(c)(3). Ako imate pravo na poklone koji su oslobo`eni poreza, ovo je lan pod koji potpadate. Vaa organizacija \e pro\i kroz proces ovakve sertifikacije da bi dobila status organizacije sa poreskim izuze\em. Kod ovakvih procesa dobija se

atest pismo koje verovatno lei negde u nekoj fascikli. Napravite nekoliko kopija ovog pisma jer \e vam trebati za svaku aplikaciju koju aljete. Prilog 8: Spisak lanova odbora vae organizacije, ako postoji, ili vanih ljudi koji vas podravaju Potencijalni donatori \e eleti da znaju ko je u odboru organizacije u ije ime podnosite molbu. Trai\e poznate javne linosti ili naprosto ljude koje znaju i cene ili znaju a ne cene, to tako`e moe da se desi! U svakom sluaju, ovaj spisak treba da bude jedan od priloga. Prilog 9: Kratke biografije i kvalifikacije kljunih ljudi koji rade na predloenom projektu Ovde treba biti posebno oprezan. Moje ne tako malo iskustvo pokazuje da ovo predstavlja pravi problem. Ako zatraite biografije (ili curriculum vitae kako se to otmenije kae) od slubenika, posebno onih koji su ukljueni u obrazovne projekte, dobi\ete strane i strane. Ne verujete mi? Samo priekajte! Oni \e navesti svaki projekat na kojem su ikada radili, svaki lanak koji su napisali, svaki seminar koji su poha`ali, svaki sertifikat koji su ikad dobili. i tako dalje, i tako dalje. ta da radite sa ovim? Bez milosti lektoriite. Ni jedan finansijski slubenik korporacije ili fondacije ne\e imati ni najmanje interesovanja ili strpljenja da ita sve to. Ono to oni trae u jednom pasusu je izvesna sigurnost da su osoba ili osobe koje \e voditi predloeni projekat dovoljno kompetentne i da imaju odgovaraju\e iskustvo. Bolje je da se oslonite samo na svoj sopstveni sud ta \ete zadrati, a ta ne. Ako zamolite osobu koja vam je dala biografiju da proveri lektorisanu verziju, bez sumnje \e odmah traiti da navedete gomilu stvari koje oni smatraju vitalnim, a za koje vi mislite da su od sekundarne vanosti. Ako je verovatno da \e va generalni direktor ili neki drugi visoki slubenik tako`e biti aktivno ukljuen u projekat, svakako priloite i njegovu biografiju.

20

Prilog 10: Godinji izvetaj Mnoge organizacije objavljuju godinji izvetaj. Ako je to sluaj i sa vaom organizacijom, priloite najnoviji izvetaj. Neobavezni prilozi zahtevu i zato su oni neobavezni. Iako je ve\ina zahteva uglavnom slina, moete sami da odluite da li \ete neke materijale priloiti ili ne. Evo nekih takvih materijala: 1. Izvodi iz tampe Veoma \ete eleti da priloite ovako neto. Ima neto u pisanoj rei objavljenoj u javnim medijima to izgleda da prua hrabrost ljudima. Ako je objavljeno u tampi, onda je stvarno i vano. Pa, i jeste i nije. Ako aljete zahtev korporaciji, njima zaista moe biti interesantno da vide da ste u stanju da privuete interesovanje tampe. Me`utim, oni su tako`e svesni da tampa ne prua nikakve garancije da \e i sponzor biti spomenut. Drugi donatori mogu biti manje zainteresovani za tampu i kritike prikaze. Posebno \e biti oprezni kad se radi o prikazima. tampa moe biti ma sa dve otrice. Jedne nedelje vas vole, a ve\ slede\e vas mogu rastrgnuti. Dakle, da li \ete priloiti iseke iz novina ili ne bi\e stvar vae procene. Ono to moram da naglasim je da, ako se ipak odluite da priloite novinske iseke, priloite svega nekoliko izabranih i, pre svega, paljivo proitate svako slovo onoga to odluite da priloite. Iskreno govore\i, nije verovatno da \e donator imati dovoljno vremena ili interesovanja da uradi neto vie od pukog prelistavanja onoga to ste poslali. Ali, ima prilika kada organizacija poalje lanak koji fantastino poinje, a zavrava se kritikom. uvajte se toga. 2. Pisma preporuke Ovo, tako`e, moe biti problematino. Ako je ovakvo pismo napisala javna linost, ono je obino prepoznatljivo kao pro forma pismo, neto to bi javna linost uradila za bilo koju uglednu organizaciju. Takvo pismo nema veliku vrednost. Pisma zahvalnih uesnika prethodnih programa ta-

ko`e nisu od velike koristi. Numeroloka procena uesnika ili polaznika koji su vie puta uestvovali u vaim programima mnogo su znaajnija od srceparaju\e proze. Neke organizacije su ponekad u iskuenju da poalju ljupka deja pisma. To zaista moe samo da pretrpa va zahtev, a, iskreno govore\i, zauzeti ljudi mrze ljupka deja pisma. Kao i sa novinskim isecima, tako \ete proceniti da li \ete priloiti i ovo. Ako niste najsigurniji, savetujem da to ne uradite. 3. Spisak donatora ovog ili slinih projekata Ovakav spisak moe potkrepiti va zahtev jer je to u stvari preporuka koja ima odre`enu teinu. Ukoliko imate ovakav spisak, ja bih na vaem mestu takve podatke protkala kroz tekst o programu. Ali, imate i mogu\nost da takav spisak jednostavno priloite. 4. Drugi prilozi Tako`e postoje drugi neobavezni prilozi koje vam neko moe predloiti da pridodate vaem zahtevu. U osnovi, kao to smo rekli, sami procenite da li \ete to uraditi. Ali, ako niste sigurni, nemojte ih prilagati. Velika koliina papira ne znai da je va izvetaj kvalitetan, a i sugerie itaocu da se niste potrudili da sortirate material koji aljete. To tako`e stvara lo utisak o vama, a samim tim i o organizaciji koju predstavljate.

Druge stvari koje morate znati

Preliminarna pisma Neke organizacije, koje se bave finansiranjem, trae da im poaljete preliminarni upitnik pre nego sto im poaljete kompletan zahtev. Kako \ete za ovo saznati? Bi\e napisano u njihovim uputstvima za podnoenje molbi. O ovim uputstvima \emo govoriti kada budemo razgovarali o opcijama u kasnijem poglavlju, a sada \emo se pozabaviti sadrajem preliminarnog pisma. U principu, ono to organizacija koja daje donaciju trai kada zahteva preliminarno pismo jesu neke informacije kojima se smanjuje mogu\nost da se stvore slede\e dve situacije:

21

1. da vaa organizacija pripremi detaljan zahtev koji nije u skladu sa njihovim uputstvima 2. da oni uloe vreme i trud da itaju zahtev za koji znaju da ne\e biti odobren Koliko dugako treba da bude ovo pismo-upitnik? Samo onoliko da saeto prui slede\e informacije: 1. cilj projekta i iznos koji se vaim zahtevom trai 2. svrha vae organizacije (verzija profila) 3. jedan ili dva pasusa o detaljima programa i njegovom efektu, problemi koje treba reiti, ciljna grupa i slino 4. pominjanje drugih postoje\ih ili potencijalnih donatora To je sve to je potrebno. Napiite ovo najbolje mogu\e tako da, ako brzo dobijete odgovor kojim vas obavetavaju da je program van njihovih interesovanja, da ne mogu da ga razmatraju ili neto u tom smislu, ne\ete se potresti zbog onoga to ste moda mogli re\i, a to bi iniciralo povoljan odgovor i ohrabrenje da aplicirate. Zapamtite, ak i najbolji profesionalci mnogo, mnogo puta budu odbijeni. Kada dobijete takav odgovor pre`ite na slede\i cilj koji ste dobro istraili. Ne pokuavajte da poaljete kompletan zahtev organizaciji koja je odbila vae preliminarno pismo. Kad kau ne to znai ne. Ako navaljujete, misli\e ili da ste glupi ili da ne razumete.

Rezime
U ovom poglavlju smo mnogo toga uradili. Iako imate mnogo posla pre nego to je va zahtev za donaciju i blizu zavretka, elela sam da se upoznate sa elementima koji su potrebni. Mo\i \ete da razmislite o njima i pripremate se za njih dok se u narednim lekcijama bavimo sasvim drugaijim zadacima. U poglavlju IV \emo napraviti malu pauzu i pogledati organizacije za koje biste mogli traiti donaciju. Gleda\emo na njih analitiki. ta ini neprofitnu organizaciju jakom? Sigurno nije u pitanju veliina. Dakle, naa slede\a lekcija \e biti vie filozofska. Mislim da smo za sada imali dovoljno detalja, pa \emo se odmoriti da biste mogli da apsorbujete ono to ste dosada nauili, te \emo zajedno razmiljati o neprofitnim organizacijama i ta ih ini tako zanimljivim. Nakon toga, bavi\emo se tekom materijom istraivanjem i identifikacijom potencijalnih fondacija i korporacija. U slede\em poglavlju moete oekivati malo mira i skupiti snagu za teak rad koji nam predstoji. v

22

GLAVA IV Neprofitne institucije

Prva tri poglavlja obra`uju razne teme. Govorili smo o stilu pisanja zahteva za donacije, profilu organizacije i njegovoj vanosti, i uopteno govorili o komponentama koje treba da prikupite za finalnu verziju zahteva. Dok razmiljate o onome to smo nauili i radite na svom stilu pisanja, napravi\emo malu pauzu i uopteno razmotriti neprofitabilne organizacije. Ovo poglavlje je vie uopteno. Govori o neprofitnim institucijama i o onome po emu se razlikuju od drugih. Tako`e \e biti rei o odre`enim faktorima koji \e vam pomo\i pri proceni uspenosti neprofitnih organizacija. Predmet ovog poglavlja, dakle, spada u podruje korisnih informacija. Ne govori striktno o pisanju zahteva za donaciju, nego o vrstama organizacija u ije ime piete zahtev. Govori\emo o neprofitnim organizacijama, njihovoj prirodi i odre`enim elementima koji doprinose uspehu tih organizacija. A kada govorimo o uspehu neprofitnih organizacija, svakako da je prvo pitanje koje se odmah postavlja kako se meri uspeh neprofitnih organizacija. Za trenutak \emo se zaustaviti na tom pitanju. Kako se meri uspeh neprofitne organizacije? Uspeh u poslu se neizbeno meri na osnovu krajnjeg rezultata, odnosno profitom. To je opipljiva mera. U principu, produktivan posao je onaj koji donosi novac svojim investitorima. Tako se meri uspeh u biznisu. Mislim da svi znamo odre`ene dobrotvorne organizacije koje su veoma velike i koje izgledaju kao da jure naokolo ine\i korisne stvari koje ljudi odobravaju. Uzmite, na primer, Crveni krst. Me`utim, povremeno nai`emo na malu, ali veoma zanimljivu organizaciju, iji rad izgleda tako interesantno i inovativno, da se pitamo kojim maginim elementima se oni slue. Kako moete izmeriti uspenost tako razliitih organizacija kad ih me`usobno poredite? Ve\ina neprofitnih organizacija se nalazi izmedju ova dva ekstrema. Razliiti ljudi se dive razliitim stvarima jer se odnose prema njima na ovaj ili onaj nacin. Voljeni ro`ak umire od nepoznate bolesti i vi se zainteresujete za organizaciju koja prouava tu bolest. Dopadaju vam se knjige iz 17. veka, pa vas interesuju biblioteke sa retkim knjigama, ali vaa sestra misli da je to veoma dosadno. Volite pozorite, ples ili neku drugu izvo`aku umetnost to ne mora da znai da volite sve izvo`ake umetnosti, ali imate strastveno zanimanje za odre`eni anr kojem se divite. I tako to ide. Razliiti ljudi imaju razliita interesovanja, te tako i podravaju razliite aktivnosti. Ali, povrh injenice da vam se dopada ime se neka organizacija bavi, jer vas zanima njen cilj, kako moete meriti njenu uspenost? Svi`a vam se ta organizacija jer je anagaovana na polju koje vas interesuje, ali kako zaista moete izmeriti njenu uspenost? Moete li izmeriti uspenost veliinom publike? Pa, to je trik pitanje. Da li \ete re\i da je mala pozorina grupa, koja producira avangardne komade za koje se uvek trai karta vie, manje uspena od pozorita koje igra na najve\im scenama vaeg glavnog grada? Kako biste merili uspenost naspram takvog dispariteta u publici? Da li je organizacija koja je posve\ena nepoznatoj bolesti koja poga`a manje od 1% stanovnitva manje uspena od, na primer, drutva za rak? Moete li meriti uspeh jedne organizacije brojem ljudi koji opsluuje? To je isti argument kao i u sluaju sa publikom: Me`unarodni crveni krst naspram vae lokalne bolnice. Da li \ete meriti jednu organizaciju koliinom novca koju prikuplja? Pa, lako je shvatiti da to ne bi bilo poteno merilo, jer bi po toj definiciji samo najve\e institucije bile uspene. Moete li meriti organizaciju po tome koliko je vano ono ime se ona bavi? Vano kome? Vano za ta?

23

Da li merimo uspenost jedne organizacije kvalitetom njene uprave? Pa, to jeste jedna mogu\nost. Ali, takva mogu\nost ima za pretpostavku detaljno poznavanje uprave. Proteklih nekoliko godina, na primer, jedna od najve\ih organizacija u Americi (najve\ih u smislu donatora i uticaja) bila je u centru finansijskih skandala. A neki od nas, koji su je podravali sve ove godine, kao i eminentni upravni odbor poslovnih ljudi, su mislili da imaju vrhunsku upravu. Dakle, kao to vidite, na samom poetku imamo problem. Izgleda da ne moemo da merimo uspenost neprofitne organizacije nikako drugaije nego sasvim subjektivno. Razmiljajte o ovome dok idemo dalje. Ali, zaista razmiljajte i dobro razmislite da li je prava satisfakcija glavno merilo uspenosti neprofitnih organizacija. Ako nije, ta vi mislite da jeste? Ovo moe izgledati kao filozofsko pitanje, ali \ete videti znaaj ovog pitanja u nastavku naeg razmiljanja o prikupljanju sredstava. Ve\ina ljudi pretpostavlja da se prikupljanje sredstava odnosi samo na novac. Da li su u pravu? NE! Glavna stvar je, a to treba uvek imati na umu, da se kod prikupljanja sredstava ne radi o novcu, ve\ o stvaranju prijateljstava. Radi se o tome da pruite linu satisfakciju onima koji vam daju. Sakupljanje novca znai ubediti ljude da je stvar u koju veruju zaista divna kao to su i mislili. Novac poinje da stie upravo od ljudi koji dobijaju linu satisfakciju. Ako krenete od toga da samo traite novac, vaa potraga \e biti uzaludna. Ponovi\u ovo na drugi nain: ljudi su klju uspeha kad se radi o prikupljanju sredstava. Naravno da postoje i drugi elementi kao to su definicija projekta, istraivanje potencijalnih finansijera i kvalitetan zahtev koji se spremate da napiete. Ali bez ljudi kojima \ete se obratiti sve je to bezvredno. Moete mi re\i Ali, mi smo zainteresovani samo za korporacijski novac ili novac fondacija ili dravna sredstva. Pa, svim vaim potencijalnim izvorima sredstava, ak i onima koji naizgled nisu lini, upravljaju ljudi, a upravo oni su ono to je klju vaeg uspeha ili neuspeha da do`ete do njihovih sredstava.

Sluajte me dok razmiljamo o tome kako se stvaraju prijatelji, kako se ljudima prua satisfakcija tako da oni ponu da podravaju vae ciljeve.

Sticanje prijatelja
Mnogo toga to smo ve\ rekli tie se naina na koji \e vaa institucija biti razumljiva (va stil pisanja, va profil organizacije, va govor u liftu, elementi koje treba ukljuiti u zahtev). Ovo su kljuni elementi koje morate imati u toku priprema za prikupljanje sredstava da bi vaa institucija bila razumljiva. Teko je pridobiti prijatelje za vau instituciju ako ljudi koje animirate ne razumeju ta vi radite. Dakle, prvo vi morate biti jasni, a onda negujte prijateljstva da biste stvorili uslove da traite novac. Oigledno postoje odre`ene razlike u prikupljanju sredstava iz razliitih izvora kao to su fondacije ili korporacije i dalje \emo govoriti koje su to razlike i ta moete da uradite u vezi sa njima. Me`utim, zajedniki faktor je da im morate pri\i na obziran i prijateljski nain, jer sredstvima koja su vam potrebna upravljaju osobe koje lino odluuju o raspodeli tih sredstava. A odluuju, moda u nekim sluajevima ak podsvesno, na osnovu onoga to ose\aju kad je u pitanju vaa organizacija. Poto vau instituciju u stvari ine ljudi koji tamo rade, ljudi koji je predstavljaju, odluke o finansiranju \e biti donete na osnovu vaeg ponaanja i ponaanja institucije koju predstavljate. Dozvolite da vam dam jedno pore`enje. Prilazite alteru avio-kompanije da biste kupili kartu. ekate u redu, slubenik onda negde ode, onda se javi na telefon, i na kraju, kad vas je konano sasluao, daje vam kartu sa pogrenim datumom. Sledi rasprava. Konano ste se razjasnili. Na kraju, izgubili ste pola sata na posao od pet minuta. Besni ste. Ule\ete u svoju kancelariju i besnite ne na slubenika, nego na XYZ avio-kompaniju. Na isti nain, slubenik koji je nepristojan, nepaljiv ili daje pogrene informacije, odslikava celu instituciju. Utisci se esto stiu na osnovu naizgled malih stvari nain na koji su javni upitnici raspore`e-

24

ni, urednost institucije, opti izgled tampanog materijala zato to su ove stvari integralni deo utiska koji javnost ima o vama. Postoje institucije koje imaju odre`enu reputaciju, na primer, da su bahate ili veoma fine, ili da se maksimalno trude, ili da su nemarne. Kada se zahtev razmatra, sve ove stvari se uzimaju u obzir. Se\anja mogu sezati daleko u prolost. Se\ate se prie koju sam vam ispriala o mojoj prijateljici, koja odobrava korporacijska sredstva, a koja ih nikad ne\e odobriti odre`enom muzeju jer je njihov predstavnik bio nepristojan? Kad se jednom vrata zatvore, teko ih je ponovo otvoriti. To vai za sve izvore finansiranja, jer sredstva ne stiu od organizacija, nego od ljudi koji kontroliu ta sredstva. Ljudi dugo pamte, a ta se\anja vam mogu dobro posluiti.

Evo ta se podrazumeva pod ovim

Rad: lanovi odbora rade na razne naine. Oni imaju komisije za razne funkcije. Imaju veliku odgovornost za finansijski nadzor. Njihova je re poslednja kad se radi o analizama finansijskog stanja ustanove kojom upravljaju. Njihova primarna odgovornost je da urade sve to je u njihovoj mo\i da bi institucija cvetala u finansijskom smislu. A nain, na koji se od lanova upravnog odbora oekuje da pomognu, jeste da direktno rade na prikupljanju sredstava. Poteno govore\i, prikupljanje sredstava je jedna od najvanijih odgovornosti koju upravni odbor ima. Bogatstvo: Svaki upravni odbor eli bogate ljude. To je neprikosnovena injenica. U svom upravnom odboru elite ljude koji mogu da daju velikodune priloge za izdravanje institucije. A jedna suptilnija korist, koju sa sobom donose, jeste da bogati ljudi znaju druge bogate ljude. Oni mogu da trae od svojih prijatelja. Traenje novca je posebna stvar. Nije re toliko o novcu koliko o tome ko trai i kako trai. I vi i ja znamo nekoga (roditelja, brata, sestru, zaista bliskog prijatelja) od koga bismo traili razumnu sumu novca za neto to zaista volimo. Uvereni smo da \e nam taj neko dati neto. Pravilo je da ljudi daju ljudima koje znaju i iji sud potuju. A ljudi daju i sebi ravnima. Bogati ljudi su vam potrebni ne samo zbog njihovog bogatstva, nego i zato to oni odlaze na mesta gde se okupljaju bogati ljudi i poznaju druge bogate ljude. Oni imaju mo\ da trae. Objanjavam ovo nadugako jer su svi ovi ljudi volonteri. Moda moete da organizujete neku vrstu saveta za svoju instituciju i, ako to uradite, ovi ljudi \e vam pomo\i i podrati va zahtev za donaciju tako to \e re\i lepu re o vama i zato to znaju ljude u korporaciji ili fondaciji kojoj ste se obratili. Mudrost: ^elite da lanovi upravnog odbora imaju redak i divan kvalitet, a to je sposobnost dobre procene. Poto je uspeh neprofitabilne organizacije tako teko izmeriti, elite da imate razborit odbor koji ume da razmilja. Ne elite ljude koji napreac odluuju.

Prednosti volontera
U mojoj zemlji, svakom neprofitnom organizacijom upravlja grupa volontera koju nazivamo upravni odbor. Neprofitna organizacija mora imati upravni odbor. Vi nemate takvu strukturu, ali mi dozvolite da vam u svakom sluaju kaem neto o upravnom odboru jer moete stvoriti savetodavni odbor da biste inkorporirali neke vrednosti naeg upravnog odbora. Za efektivno prikupljanje sredstava, morate da imate saveznike van osoblja koje je na vaem platnom spisku. Vae osoblje moe da bude fantastino, da ima odline kontakte i da se ne ustruava da trai novac. Ali bi zaista bilo neobino da mogu da budu efikasni jednako kao neko spolja ko je voljan da govori u vae ime. Tomovi se mogu napisati o naem sistemu upravnih odbora i ulozi njihovih lanova. Oni ne treba da budu zaokupljeni svakodnevnim poslom i upravljanjem. Oni treba da ogranie svoju odgovornost na zapoljavanje generalnog direktora koji \e biti zaduen za sprovo`enje politike koju je upravni odbor zacrtao. U praksi to nije uvek tako jednostavno. Postoje upravni odbori koji se bez prestanka meaju. U idealnim okolnostima lanovi odbora se biraju na osnovu tri stvari: rad, bogatstvo i mudrost.

25

Nepotrebno je re\i da nije lako na\i grupu vrednih, mudrih i bogatih ljudi, voljnih da se posvete jednoj instituciji. Ali, kad institucija ima takvu grupu, onda je to zlata vredno. Ako moete da napravite spisak ljudi koji su poznati i cenjeni u drutvu, a zna se da su velikoduni prema vaoj instituciji, onda je to najbolja mogu\a preporuka za vau instituciju.

Jo neto o merenju uspenosti

U Americi neprofitne organizacije prolaze kroz teka vremena. Sredinom dvadesetog veka inflacija je smanjila vrednost priloga i vrednost tradicionalnih poklona bogatih mecena na koje su raunale mnoge ovakve institucije, a posebno institucije kulture. Mnoge neprofitne organizacije su se po prvi put suoile sa okantnom realno\u da im u odsudnom trenutku ne pritravaju u pomo\ ni javnost ni korporacije ni dobrotvorne fondacije. I zbog opte tednje u privredi one institucije koje su dobile neke gradske ili dravne priloge otkrile su da su politiari sve manje zainteresovani za dodeljivanje velikodunih budetskih sredstava. Ovo je svuda dovelo do toga da se postavi pitanje Zato? Odgovori na ovo pitanje naveli su mnoge neprofitne organizacije na velike promene u rukovo`enju, upravljanju i ljudima i finansijama, programima i nainu na koji se odnose prema svojoj publici. Institucije su se dramatino promenile jer je od toga zavisila ni manje ni vie nego njihova egzistencija. Kao i sve revolucije i ova je bila izuzetno bolna, a mnoge institucije, posebno institucije kulture, nisu opstale. Najve\a promena, koju su napravili oni koji su opstali, nastala je jer su, da bi dobili finansijsku podrku koja im je oajniki bila potrebna, shvatili da moraju da se fokusiraju na svoju publiku. Uzmimo, na primer, muzeje. Oni su morali da pretrpe radikalne izmene. Samo otvaranje i zatvaranje vrata u tradicionalno vreme, koje odgovara njihovom osoblju, predstavljanje programa koji se dopadaju upravi, pruanje usluga namenjenih zatvorenom krugu ljudi, slaba kontrola rashoda i rasporeda slubenika, ravnodunost prema delu

publike koji nije smatran vrednim njihove ponude, sve je to osudilo na propast one institucije koje nisu bile voljne da se preispitaju i promene. A, nakon paljivog preispitivanja, neke su nevoljno zakljuile da ne mogu da naprave dovoljno izmena da bi opstale. U toku istog ovog perioda, u drugoj polovini dvadesetog veka, drutvo je u celom svetu doivelo neslu\ene promene. Rat u Vijetnamu je u Americi imao ekonomski efekat pra\en socijalnim podelama to je pokrenulo proces promena u vidu pitanja i izazova establimentu i njegovim institucijama. Institucije, koje su se borile da preive, shvatile su da njihov opstanak zavisi od brige za one manje sre\ne, one drugaijeg kulturnog nasle`a, one manje ili drugaije obrazovane, ljude drugaijeg etnikog porekla, kao i one sa razliitim zahtevima. U slubi ove nove publike proces promena, iz kojeg za nae drutvo nema povratka, zauvek se proirio na vrednosti ljudi, finansija i objekata. Sve vie se upravljalo uspenim neprofitnim organizacijama kao biznisom i neke organizacije su zaista razvile ogranke u vidu uspenih komercijalnih preduze\a. Usvojili su pojedine poslovne tehnike, iako se podrazumeva da uspeh neprofitabilnih organizacija ne moe da se meri na isti nain kao biznis koji donosi profit. Poeli su da koriste odre`ene metode za samoevaluaciju da bi ocenili svoju sopstvenu uspenost, i unutranju i spoljnu. Mnoge institucije u svetu rade studije o sebi, strateke studije, da bi ocenili uspenost svih segmenata svoje delatnosti. Ova praksa se ubrzano iri u mnogim zemljama. Da biste dobili veoma uoptenu sliku o elementima koje jedna takva studija moe da sadri, vide\ete nacrt studije za samo-ocenjivanje koju je uradila jedna institucija kulture. Ona sadri mnoge elemente koje sline studije imaju. Ne\u o ovome govoriti detaljno. Ali, ako vas zanima, ovo \e vam dati ideju o tome ta ova studija moe da obuhvati.

26

Nacrt studije za samo-ocenjivanje jedne kulturne institucije

I. Uvod: pregled A. Istorija institucije 1. Kada je osnovana i zato 2. Doprinosi od osnivanja do danas B. Posebne karakteristike i obeleja institucije danas 1. Jedinstvenost 2. Filozofija 3. Geografski poloaj C. Budu\nost institucije 1. Aspiracije 2. Uverenja o znaaju ostvarivanja tih aspiracija u odnosu na kvalitet ivota drutvene zajednice

IV. Potrebe renoviranja i proirivanja prostora, sa dokumentacijom za svaku stavku (npr. za ouvanje zbirki, kvaliteta programa, pove\anu pose\enost, itd.) V. Finansijske projekcije (tri godine) opta delatnost i programi A. Sadanje aktivnosti 1. Godinje procene trokova za sadanju delatnost institucije i aktivnosti stavka po stavka, program po program 2. Godinje procene prihoda za izdravanje delatnosti i aktivnosti u stavu 1 gore (po kategoriji prihoda, npr. prilozi, ulaznice, stipendije, lanarina, drugi izvori prihoda) 3. Razlika izme`u rashoda i prihoda ukaza\e na dodatna operativna sredstva koja se moraju prikupiti B. Predvi`ena proirenja i dodaci sadanjim aktivnostima 1. Godinje procene operativnih trokova, stavka po stavka, program po program, po prioritetu 2. Godinje procene operativnih prihoda za izdravanje aktivnosti navedenih pod takom 1 3. Razlika izme`u rashoda i prihoda ukaza\e na dodatna operativna sredstva koja se moraju prikupiti C. Predvi`eni novi programi 1. Godinje procene operativnih trokova, stavka po stavka, program po program, po prioritetu 2. Godinje procene operativnih prihoda za izdravanje aktivnosti pod takom 1 3. Razlika izme`u rashoda i prihoda ukaza\e na dodatna operativna sredstva koja se moraju prikupiti

II. Kulturna obeleja institucije i njeni programi danas A. Vrste programa i poneto o svakom programu, ukljuuju\i njihovu vanost u odnosu na druge programe kao i optu vanost svakog programa za kvalitet ivota u zajednici B. Uticaj programa institucije 1. Pose\enost (npr. u toku godine; na pojedinoj izlobi ili manifestaciji) 2. Broj uesnika u specijalnim projektima 3. Posebne prilike koje je institucija stvorila, a koje zajednici inae nisu dostupne 4. Kvalitet ponuda institucije III. Aspiracije za budu\nost A. Priroda i prioritet svakog predvi`enog proirenja ili dodatka na postoje\a kulturna obeleja i programe B. Priroda i prioritet predvi`enih novih programa C. Potreba za usavravanjem i/ili pove\anjem osoblja

27

VI. Finansijske projekcije (3 godine) fizike prostorije A. Kapitalni trokovi: trokovi, prioriteti, rokovi za svako renoviranje i proirivanje na fizikom planu B. Operativni trokovi: dodatni godinji operativni trokovi koji \e se napraviti dok ne pone da se upotrebljava ono to je renovirano odnosno proireno. Napomena: uraunati trokove prekida rada usled renoviranja i/ili proirenja Kad pro`ete kroz ovaj nacrt, mislim da \ete poeti da shvatate neto o elementima samo-ocenjivanja. Kao to \ete primetiti, sadanji i budu\i programi su evaluirani na razliitom nivou sa krajnjim rezultatom koji je uvek finansijske prirode, kao to uvek i jeste. Rauni moraju biti pla\eni. Ali, isto tako, programi su procenjeni i navedeni po prioritetu. Jedno od pitanja koje institucije stalno sebi postavljaju je Da to nismo uradili sada, da li bismo to uopte uradili? Ovo vodi paljivoj studiji, evaluaciji i prioritetima. To je ono to efikasne neprofitne

institucije rade da bi sa stvarnim uverenjem mogle da trae finansiranje. One se paljivo preispituju i znaju ta su im prioriteti i potrebe. Zbog ovoga \e ih zajednica donatora potovati.

Rezime
Ovo poglavlje ima za cilj da vam pomogne da razumete prirodu neprofitnih organizacija. Razumevanje ovoga \e vam takodje pomo\i da razumete kako donatori razmiljaju o neprofitnim organizacijama. Pomo\i \e vam da shvatite kako donatori mogu analizirati va zahtev i moda je bacilo malo svetlosti na pitanja koja vam oni mogu postaviti. Ovo poglavlje je ono to se novinarskim renikom naziva pozadina. Ne morate da zapamtite nita od svega ovoga. Ovo je samo tema za razmiljanje. U naem slede\em poglavlju razgovara\emo o pronalaenju donatora za va projekat, a posebno o nainu istraivanja dobrotvornih fondacija i pronalaenje onih koje \e najverovatnije biti zainteresovane za va projekat. v

28

GLAVA V Fondacije
Ovo poglavlje \emo posvetiti razgovoru o fondacijama. Govori\emo o razliitim vrstama fondacija i kako moete da prona`ete one koje bi mogle biti zainteresovane za va projekat. Bilo bi korisno da uradite ozbiljan doma\i zadatak nakon to proitate ovo poglavlje. Dakle, kre\emo! najve\i deo sredstava stie iz jednog jedinog izvora, naje\e je u pitanju osoba, korporacija ili porodica. Javna fondacija dobija svoja sredstva iz mnogih izvora kao to su privatne fondacije, pojedinci, dravne agencije ili ponekad honorari za usluge koje prua. Lako moete zapamtiti da javna fondacija dobija svoja sredstva iz javnih izvora. Ako se desi da podnesete molbu amerikoj fondaciji, postoji odre`eni pravni argon, a za vas je korisno da ga znate. Neprofitne organizacije u Sjedinjenim Dravama imaju poreski status koji Amerika poreska sluba (IRS) definie kao 501(c)(3) status. Evo jo nekih pravnih informacija koje vam mogu koristiti. IRS odre`uje koja organizacija moe da ima 501 (c)(3) status tako to odre`uje koja organizacija zadovoljava najmanje jedan od etiri odre`ena kriterijuma. Ako ne zadovoljavaju najmanje jedan od etiri kriterijuma IRS-a, onda se organizacija odre`uje kao nije privatna fondacija, drugim reima IRS definie ove organizacije po onome to one nisu. Ne treba da brinete o ovim kriterijumima, jer se oni uglavnom bave time kako se fondacija izdrava. Organizacije nisu privatne fondacije uopte uzev su one koje ili imaju iroku javnu podrku ili aktivno deluju u odnosu sa takvim organizacijama kad je u pitanju podrka detalji nisu vani. Samo elim da shvatite osnovnu ideju. A razlog zbog kojeg sve ovo pominjem je to elim da razumete ta znai kad amerika fondacija trai pismo od vae organizacije kojim se potvrdjuje da nije privatna fondacija. Amerike organizacije moraju da priloe takav sertifikat kada podnose molbu. Imajte strpljenja sa ovim detaljima jer je ono to elim da objasnim vano za razumevanje fondacija kad ponete da ih istraujete na internetu. Poreski zakon ne samo da ima kompleksne definicije o tome ta ini fondaciju, nego sadri i odredbe o informacijama koje moraju biti dostupne javnosti. Sve privatne fondacije moraju da podnesu obrazac

Fondacije i njihova opta filozofija

Samo u Sjedinjenim Dravama postoji vie od 70.000 privatnih i drutvenih dobrotvornih fondacija. Postoje ogromne fondacije koje imaju imovinu koja se izraava u milijardama dolara. A postoje i veoma male, neke sa imovinom manjom od milion dolara. Kako da se sna`ete me`u svim ovim organizacijama koje daju sredstva? Kojim izvorima bi se vredelo obratiti? Da ponemo tako to \emo definisati ta je fondacija. U me`unarodnim okvirima opta definicija moe ovako izgledati. Fondacija je legalno telo uspostavljeno kao neprofitna organizacija ili dobrotvorni trust sa ciljem da odobrava bespovratna davanja organizacijama, institucijama ili individuama koje nisu povezane sa njom, a u naune, obrazovne, kulturne, religiozne i druge dobrotvorne svrhe. Kad kaemo da nisu povezane, to znai da fondacije sredstva mogu davati jedino organizacijama koje ni na jedan nain nisu povezane sa fondacijom koja daje donaciju. Ako bi dali organizaciji s kojom su povezani, to bi znailo da sami sebi daju, te u mnogim zemljama ne bi vie mogli da imaju status fondacije. Poto imate priliku da se obratite fondaciji u Sjedinjenim Dravama, postoji definicija koju treba da razumete, a odnosi se na razliku izme`u privatne i javne fondacije. Privatne fondacije su one koje treba da vas interesuju kada traite donaciju, a verovatno \ete to raditi u ime organizacije koja bi, da je u Sjedinjenim Dravama, bila kvalifikovana kao javna fondacija. Privatna fondacija je ona gde

29

990. Zapamtite naziv ovog formulara. Obrazac 990 je formular koji organizacije sa statusom 501 (c)(3) popunjavaju svake godine. Ovde se popunjava spisak lanova upravnog odbora, njihovo finansijsko stanje i donacije koje daju. U sluaju privatnih fondacija (a od njih \ete traiti novac), ovo je odre`eno kao obrazac 990PF. Taj formular moe odlino posluiti za istraivanje fondacija. Posao privatnih fondacija je davanje novca. To je ono to one rade. Da bi odrale svoj status, prema kojem su izuzete od poreza, amerike fondacije moraju da daju najmanje 5% prosene trine vrednosti svojih investicionih sredstava svake fiskalne godine. Ovo se naziva zahtev za pla\anje. (Normalno moraju da plate oko 2% akciznog poreza na investicioni prihod i to se rauna kao kredit u odnosu na zahtev za pla\anje onih 5%). Ali ako znate kolika je njihova imovina, moete manje-vie izraunati vrednost donacija. Neke fondacije su tajanstvene i svoje priloge daju bez mnogo buke. Neki put trae da ih ne navedete kao donatora. Druge su zadovoljne to ih navodite. Uvek proverite ovo kada dobijete donaciju. Neke \e ohrabriti objavljivanje novinskog lanka koji govori o njihovom prilogu vaoj organizaciji. Da ponovim uvek treba da proverite i onda zajedno definiete tekst ako dobijete dozvolu da javno govorite o donaciji. Oigledno, oni koji vam dozvole da obelodanite da ste od njih dobili priloge, da ih stavite u spisak davalaca, itd. od najve\e su pomo\i, jer je poklon fondacije pre\utna preporuka vaih programa. Kad drugi primete da je prilog dao izvor koji im je poznat, to i njih ohrabruje da vas podre. A u sluaju da mislite da nije dovoljno komplikovano to neke fondacije objavljuju svoja uputstva, treba da znate da neke ne objavljuju. Neke imaju vebsajtove. Neke nemaju. Neke objavljuju godinje izvetaje koje \e vam rado poslati potom. Neke uvaju informacije u svojim kancelarijama, te, ako ho\ete da ih vidite, morate tamo da odete. Neke primaju molbe u svako doba, neke imaju vrlo specifine periode kada primaju molbe, a neke ih ne primaju uopte. One same biraju organizacije koje \e podrati.

Postoje razliite vrste fondacija koje daju donacije. To su, na primer, drutvene fondacije i porodine fondacije. Dakle, ta je porodina, a ta drutvena fondacija? Porodinu fondaciju, kako joj samo ime kae, osniva pojedinac ili porodica s ciljem da omogu\e line poklone iz filantropskih pobuda. Takva fondacija moe biti ogromna, kao to je Fondacija Bila i Melinde Gejts, koja je poela sa sredstvima od preko 17 milijardi dolara i ima ogromno osoblje koje administrira program donacija. Uobiajeno je da porodine fondacije imaju odbor sastavljen preteno od lanova porodice i/ili onih osoba koje su im bliske, kao to je, na primer, porodini advokat. Njihovi prilozi su obino ogranieni na tradicionalne filantropske interese porodice. Porodine fondacije esto ne objavljuju godinje izvetaje i retko imaju vebsajtove, ali se moe do\i do informacija o njima. Za vae potrebe oni verovatno ne\e biti koristan izvor. Drutvena fondacija se ne razlikuje u velikoj meri od porodine fondacije. Naje\e su to grupne fondacije koje se sastoje od niza malih porodinih fondacija ili fondacija nastalih iz zaostavtine. Umesto da svaka ima posebno osoblje koje bi predstavljalo ve\i administrativni troak, ovakve fondacije se oslanjaju na zajedniku administraciju koja raspore`uje sredstva u skladu sa eljama raznih dobrotvora. Njihovi prilozi su esto ogranieni u ve\oj meri nego to je to sluaj sa porodinim fondacijama, jer neki donatori daju striktna uputstva koja ostavljaju malo slobode lanovima upravnih odbora drutvenih fondacija kojima je povereno upravljanje i briga o fondovima. Nije verovatno da \e za vas jedna amerika drutvena fondacija biti dobar izvor. Naravno samo zato to neke fondacije mogu imati milione i milione dolara koje daju u vidu donacija, to ne mora da znai da \e dati sredstva i za va projekat. Nema sumnje da vam je dosada ovo postalo jasno. Moete pomisliti da je najbolje da ponete od najve\ih fondacija s obzirom da one imaju najvie novca. Ili moete pomisliti da kod najve\ih fondacija ne\eti imati velike anse jer predstavljate veoma mali projekat. U stvari, ne mora biti tano

30

ni jedno ni drugo. Postoje izuzeci u oba sluaja. A upravo tu vaa dobra procena igra veliku ulogu. Dozvolite da vam pokaem neka opta mesta koja, naravno, podleu izuzecima, a koja vae naroito za amerike fondacije, ali isto tako i za druge me`unarodne fondacije. Ve\ina fondacija ne daje rado nenamenske godinje poklone ovakvi godinji pokloni mogu predstavljati pomo\ vaem godinjem budetu i obino su upravo ono to najvie elite. Mnoge fondacije \e radije finansirati neto to ranije niste radili. Zaista im se dopada ono to se naziva pilot projekat, a to je obino test program, neto to ranije niste radili, a to moe dovesti do novih programa u istoj oblasti. Tako`e vole specijalne projekte. Specijalni projekat moe biti jednokratni program koji se bavi neim to obino ne radite. Preferencijalni vremenski okvir za finansiranje nekog projekta ne bi trebalo da bude dui od tri godine, esto sa postepenim smanjivanjem godinjih pla\anja tokom perioda za koji je donacija odobrena. I vole da budu sigurni da moete da, nakon isteka tog perioda, nastavite projekat koji finansiraju bez njihove pomo\i. Nepotrebno je re\i da je to preterivanje. Ali ja ovde govorim o idealnim okolnostima. Isto tako mogu i da postave zahteve koji \e za vas biti laki. Da ne biste mislili da je sve ovo proizvoljno, objasni\u vam kako fondacije gledaju na stvari. Oni obino ne ele da budu u poloaju da stalno finansiraju jednu te istu organizaciju. (Izuzeci postoje za skoro sve to vam govorim, ali ovo je opte pravilo.) Prema tome, oni ne ele da budu u poziciji da finansiraju va godinji operativni budet da ne biste postali zavisni u toj meri da ne moete da funkcioniete bez njihove pomo\i. Isto tako, ako finansiraju neki va projekat, ne ele da nastavak projekta potpuno zavisi od njihovih finansija. Obino ele da zadre inicijativu u projektima koje finansiraju. Ako postanu vezani za organizacije koje potpuno zavise od njihove pomo\i, ne\e mo\i da finansiraju druge organizacije za ije projekte su zainteresovani. Morate biti realni u vezi sa onim to traite. Ako niste apsolutno sigurni da \e biti tako, nemojte se pretvarati da \e se va projekat nastaviti uko-

liko vam fondacija da odre`eni procenat vaeg budeta. Kad jednom dobijete donaciju od fondacije, nema povratka, nema onoga Oprostite, ali treba nam jo malo novca za ovaj projekat. Tako`e, valja znati da ljudi iz fondacija me`usobno komuniciraju. Nikad, nikad nemojte jednoj fondaciji re\i jednu stvar, a drugoj neto potpuno suprotno. Ako dobijete sredstva za projekat iz jedne fondacije, uvek obavestite drugu fondaciju kod koje aplicirate za taj isti projekat. I obavestite fondaciju ako sredstva za jedan isti projekat traite od nekoliko razliitih fondacija. Budete realni kad su u pitanju vremenski okvir i rokovi fondacija. Ne\e biti impresionirani ako vam se printer pokvari, kompjuter blokira, imate poplavu u podrumu ili vam je dete bolesno. Oni ele da potujete njihove rokove i taka. Podnesete li zahtev kasno, vi ste na gubitku. Ne pokuavajte da im se izvinjavate. To ne samo da ne ostavlja dobar utisak, nego se loe odraava i na vas i na vau organizaciju. Jedan savet mudrima planirajte unapred, podnesite zahtev unapred. Budite realni kad je re o vaem vremenu, tako`e. Ako aplicirate za grant i onda iz nepredvidivih razloga ne moete da zaponete projekat, fondacija \e pokazati razumevanje ukoliko ih o tome obavestite i ponudite da vratite donaciju. Ni ne sanjajte da unovite ek i upotrebite novac za neku slinu namenu ukoliko nemate njihovo pismeno odobrenje da tako i uradite. Nakon to dobijete donaciju, ako otkrijete da morate da odloite poetak projekta za datum kasniji od onog koji ste naveli u svom zahtevu, odmah o tome obavestite finansijera. Ne stavljajte novac u banku sa nadom da oni to ne\e otkriti! Sve ovo moe izgledati sasvim oigledno. Govorim o tome jednostavno zato to se neke organizacije ne dre ovih toliko oiglednh zdravorazumskih saveta, pa sebi stvaraju velike neprilike. Ljudi iz sveta fondacija me`usobno komuniciraju, a organizacija koja je imala problem sa jednom fondacijom teko da \e ubudu\e mo\i da pribavi sredstva od neke druge. I, poslednji savet mudrima. Nikad, nikad nemojte loe govoriti o donatorima ak ni ukoliko sma-

31

trate da su vas naveli na pogrean put ili uinili neki drugi neuven greh. Ako steknete takvu reputaciju, niko ne\e hteti da vas finansira. Pre nego krenemo u lov na vae potencijalne donatore, elim da vam dam oruje koje \e vam biti potrebno za svaki potencijalni lov. Kvalitetno prikupljanje sredstava zahteva kvalitetnu organizaciju. Moe vam izgledati teko da imate obrazac u

koji \ete unositi ono to nauite o svakom potencijalnom donatoru. Moete re\i Hej, imam samo jedan zahtev i mogu da zapamtim ono to prona`em u vezi sa potencijalnim davaocem kojeg imam nameru da kontaktiram. Savet vam daje neko ko je na ovom poslu proveo mnogo vremena. Ni ne pokuavajte da pamtite. Zabeleite sve. A evo i formulara koji moete prilagoditi svojim potrebama.

POTENCIJALNA FONDACIJA
Osnovne informacije Naziv Adresa Kontakt osoba Finansijski podaci Ukupna imovina Ukupna vrednost datih donacija Opseg donacija Period finansiranja/Projekat Da li je fondacija odgovaraju\a? Podruje interesovanja (navesti po prioritetu) 1. 2. 3. Geografska ogranienja Vrsta podrke koju daju Vrsta primaoca Ljudi (lanovi upravnog odbora) povezani s vaom organizacijom

32

Informacije o aplikaciji Da li je donator objavio uputstva/ obrasce za aplikaciju? Poetni pristup (pismo upitnik, formalni zahtev) Rokovi Datumi sastanaka upravnog odbora Izvori gore navedenih informacija Aurirano: Godinji izvestaj Godina: Vebsajt donatora Napomene: u Traeno u Primljeno

Dopune:

Popunjavanje ovog obrasca moe predstavljati ve\i napor od onoga koji ste spremni da uloite. Ali, molim vas da pokuate. Garantujem vam da \e vas, dugorono gledano, potedeti muka da ponovo lovite ovakav materijal svaki put kad elite da se podsetitie vrste zahteva koju propisuje odre`ena fondacija, njihovih rokova, podruja interesovanja, da li iko iz vae organizacije odrava veze sa nekim iz njihovog upravnog odbora, itd. Uvek uvam kratke beleke koje pravim kad god razgovaram sa donatorima. ak ponekad beleim line informacije ako ih spomenu., Ako mesecima kasnije spomenem neto o emu smo razgovarali, potencijalni donator je zadovoljan to se toga se\am i misli da imam fantastinu memoriju! Kao to sam ranije spomenula, mnogo toga u vezi sa prikupljanjem sredstava je povezano sa sticanjem prijatelja za vau organizaciju. Ako im se dopadate, to uvek moe da pomogne vaem projektu. ak mogu da vam daju informaciju koja moe biti dra-

gocena, kao na primer, zato je odbijen va zahtev i kako da napravite slede\i da vie odgovara trenutnim interesovanjima fondacije. U slede\em poglavlju detaljno \emo pogledati neke vane izvore za nalaenje fondacija. Pretraiva\ete vebsajt Amerikog centra za fondacije (The American Foundation Center), vebsajt koji \e vam dati spisak ideja koje vas mogu zanimati. Centar za fondacije je pravo mesto za sve informacije na temu fondacija. Postoji skoro 50 godina. Sada nudi imenike, knjige i magazine u vezi sa davanjem donacija, filantropskim radom i neprofitnim sektorom, kao i raznovrsne kurseve obuke. To je pravi rudnik zlata kad je u pitanju istraivanje fondacija. Danas ima najpristupaniji vebsajt koji moete da zamislite. U naem slede\em poglavlju \u vas povesti u malu etnju po njemu. Ali, sada, elim da vam sugeriem da odete na njihov vebsajt: http:// www.foundationcenter.org. Oznaite ovaj sajt jer \e vam biti dragocen za traenje donacija.

33

Tako`e postoje druge organizacije koje mogu da vam pomognu. One su navedene u dodatnom materijalu, ali \u vam ovde re\i neto o njima. Ako piete zahtev koji se tie bilo kojeg aspekta zdravstvene zatite, moda \e vam se posre\iti ako odete na vebsajt Asocijacije za filantropski rad u zdravstvenoj zatiti (The Association for Healthcare Philanthropy). To je usluna organizacija za one koji prikupljaju sredstva na polju zdravstvene zatite i ona objavljuje publikacije, a ima i razne programe za obuku. Na polju obrazovanja, vode\a organizacija je CASE Savet za unapre`enje i podrku obrazovanja (The Council for Advancement and Support of Education). To je organizacija za sve koji prikupljaju sredstva za fakultete i univerzitete i, po poslednjim informacijama, broji preko 26.000 lanova. Oni vode intenzivne programe obuke, objavljuju biltene i specijalne izvetaje o raznim oblastima koje se tiu obrazovanja. Kada sam poela da radim u ovoj oblasti, moram da priznam pre mnogo godina, stekla sam nekoliko prijatelja koji su godinama prikupljali sredstva za velike institucije. Oni su bili neprocenjiv izvor saveta u mojim poetnikim danima. I danas imam prijatelje koje mogu da pozovem i kaem

Hej, ta ako....? I oni \e isto tako zvati za mene. Svi ovo radimo jer, kao to sam vas ranije upozorila, prikupljanje sredstava nije egzaktna nauka nego vie umetnost i postoji mnogo naina da se stvari urade korektno. Ovo poglavlje je uvod u osnove istraivanja fondacija. Predstavljene su vam neke metode koje \e vam trebati da biste savladali istraivanje neophodno da na`ete potencijalne donatore kojima \ete slati zahteve. A, kako sam vas ve\ upozorila, pripremanje uspenog zahteva za donaciju zahteva mnogo istraivanja. U stvari, ovoj temi \emo posvetiti dva slede\a poglavlja. To \e biti etvrtina knjige posve\ena istraivanju. Da ne biste mislili da je previe, ovo je manje od procenta vremena koje \ete obino posvetiti istraivanju za vreme pripremanja vaeg zahteva. U slede\em poglavlju vie \emo govoriti o istraivanju fondacija. Pogleda\emo prilino detaljno vebsajt Centra za fondacije. Tako`e \emo videti druge izvore koji vam mogu pomo\i u vasem lovu na potencijalne fondacije. A bi\emo i malo detaljniji u vezi sa tim kako \ete pripremiti svoj lov. Nakon toga, vide\ete kako se pristupa korporacijskim fondacijama i trae korporacijski pokloni i pokroviteljstvo. v

34

GLAVA VI ta je slede\e?
Sada \emo detaljnije govoriti o istraivanju fondacija. Razgovara\emo uopteno koja vrsta programa za vas moe biti najuspenija za odre`ene vrste projekata. Uze\emo neke hipotetike programe i govoriti o najloginijem smeru kretanja u lovu na donatore. Ispita\emo vebsajtove nekih organizacija koje se bave fondacijama. Zajedno \emo pogledati Centar za fondacije, Savet za fondacije, Nacionalni savet za porodini filantropski rad i Hroniku filantropskog rada. Ne elim da ovo bude beskonano dugo, ali elim da vam dam optu sliku dostupnih i korisnih informacija. je uneti jednu ili dve rei i onda obrisati potencijalne izvore sa dugake liste. Ako unesete previe rei, sajt \e se zbuniti (a i vi \ete!). Uradite ovo korak po korak i ne urite. Vebsajt Centra za fondacije ak daje spisak dravnih izvora, iako dobijanje dravnih donacija podrazumeva proces koji je van dometa ovog kursa. Ovaj kurs vas priprema da napiete zahtev za donaciju fondacijama i korporacijama a ne dravi, to podrazumeva mnogo kompleksniji i iskreno govore\i zamorniji proces. Tako`e postoji Nacionalni centar za porodini filantropski rad, grupna organizacija koja podstie pojedince i porodice da stvaraju i podravaju filantropske projekte. U Sjedinjenim Dravama postoji oko 18.000 porodinih fondacija. Me`utim, njihov vebsajt ne nudi veze sa ovim fondacijama. Naravno, ako znate ime odre`ene porodine fondacije, nemate problem jer moete traiti pod njihovim imenom. Me`utim, ako se jednostavno nadate da na`ete porodinu fondaciju koja se zanima za vau zemlju, imate mogu\nost da poaljete elektronsku poruku i tako se raspitate u Nacionalnom centru za porodini filantropski rad. Ponavljam, ovo je jo jedan sajt koji je naveden u dodatnim materijalima. Drugo korisno mesto za traenje potencijalne fondacije je naravno svaki spisak fondacija koje su ve\ dale sredstva organizacijama slinim vaoj. Ve\ina organizacija navede svoje donatore samo zato to je to izraz odobravanja aktivnosti i zato to neki donatori ele da vide svoje ime na spisku. Naravno, te organizacije shvataju da \e ljudi poput vas gledati te spiskove pitaju\i se kojeg donatora bi mogli da kontaktiraju. To je neizbean rizik kada objavljujete spisak donatora. to se vas tie, finansijeri slinih organizacija mogu vas dovesti do vaeg najboljeg potencijalnog davaoca.

Osnovne istraivake metode

Poe\emo sa velikim izvorima informacija o fondacijama. Centar za fondacije je tata za sve njih. Kad sam otila na vebsajt Centra za fondacije da vidim ta mogu da prona`em za vas, razoarala sam se kad sam videla da se pla\a pretplata za mnoge njihove usluge. Pretplata za onlajn imenik Fondacije, kota oko 10 dolara meseno to je vie nego to elite da potroite ako se ozbiljno bavite ovim poslom. Ali pogledajte sajt u svakom sluaju. Oni nude irok dijapazon usluga ukljuuju\i laboratorije uenja, biltene i onlajn biblioteku. ak i kurseve za pisanje zahteva za donacije. Vebsajt Centra za fondacije nudi najbri nain istraivanja fondacija i neke od najboljih optih i posebnih metoda za dobijanje informacija na internetu. Oni kreiraju svoje pretrage tako da vam pomau da traite informaciju po sektorima za privatne fondacije ili korporacijske donatore. Tako`e daju spisak drutvenih fondacija po abecedi po dravi, ali, kao to sam ranije rekla, ovo verovatno ne\e biti izvori za vas. Moete oti\i na pretraiva fondacije i ukucati kljuni pojam kao to je geografsko podruje, specifini interes, itd. Ali, pazite kad ovo radite. Bolje

35

Odluivanje gde da se peca

OK. Oigledno je iz onoga to smo dosada rekli da postoje hiljade i malih i velikih fondacija koje daju donacije. Pa, kako \ete odluiti kojoj da se obratite? ta mislite da sastavite veliku listu potencijalnih davalaca i onda poaljete isti zahtev desetinama fondacija koje su na toj listi? ta moete izgubiti? E, pa, kratko reeno -mnogo. Visoki slubenici fondacija su dovoljno pametni da odmah osete da ste to uradili i tako \e va zahtev zavriti u njihovoj korpi za otpatke. Oni ne\e provoditi vreme itaju\i zahtev kojem oigledno niste posvetili mnogo panje i koji nije kreiran prema njihovim interesima. Pa, kako \ete odluiti kome da poaljete zahtev? Deo odgovora na ovo pitanje lei u vrsti zahteva koju imate na umu. Uzmimo jedan primer: pretpostavimo da imate grupu deaka izvi`aa kojoj treba oprema za kampovanje za letnji program za decu iz centra grada. Ve\ ste iz budeta uzeli koliko god ste mogli, imate novca da odvete decu na kampovanje, da im obezbedite pratnju i hranu. Ali atori i vre\e za spavanje, koje grupa ima su u jadnom stanju i ne mogu se vie popravljati. Mislili ste da su ostavljeni na sigurnom, ali su se u skladitu pojavili mievi. Naalost, ovo ste otkrili tek krajem januara, nakon to ste nabavili novac za sve drugo to se tie programa. Predloeni program poinje u julu i traje do kraja avgusta. To je osmonedeljni program i ovog leta treba da opslui 400 dece i da mnogi od njih ponovo do`u i narednih godina. Po najboljoj ceni koju ste uspeli da prona`ete za opremu vam treba 7.000 dolara. ta da se radi? Za vau malu organizaciju ovo je kriza ogromnih razmera. Prva stvar koje se treba setiti jeste da niko nije impresioniran krizama, tako da to nemojte ni naglaavati. Kada ispriate o emu se radi, hitnost \e biti oigledna. Neizbeno pitanje koje \e vam donatori postaviti je zato ste tako nemarni prema skladitu iako moda imate dobar izgovor, nemojte se uputati u detalje. Donatorima su i izgovori prilino dosadni.

Imate veoma malo vremena. Va program se odnosi na vaan segment drutva. On svake godine obuhvata nekoliko stotina dece i njihovih porodica. U pitanju \e biti velika suma novca. Ve\ ste prikupili 25,000 dolara u vidu skromnih donacija iz nekoliko izvora da biste finansirali druge elemente programa, ukljuuju\i i porodini program, publicitet i sve prate\e trokove izuzev opreme. Da je ovo moj problem, ja bih traila najblie reenje. Ovaj program verovatno ne\e biti od velikog znaaja izvan vaeg grada, a sigurno ne izvan vae oblasti. Iz mnogo razloga ne moete se obratiti izvorima kod kojih ste ve\ bili. Ili, moete? Ovo je veoma delikatno pitanje i zavisi od mnogo faktora koje jedino vi moete da procenite. U ve\ini sluajeva, ovo bi bilo poslednje mesto na koje biste otili jer su vam ve\ dali novac i pretpostavljamo da su oni zadovoljni svojim poklonom i vaom organizacijom. Ovo zadovoljstvo moe biti mnogo manje ako se ponovo pojavite. Dakle, ko jo? Nije verovatno da \e velike fondacije biti zainteresovane za va problem va projekat je suvie lokalnog karaktera da bi ih zainteresovao, a za svet velikih fondacija imate isuvie malo vremena. Ja bih se verovatno obratila lokalnim korporacijama sa molbom za novac ili za pomo\ u naturi, a ovim opcijama \emo se baviti u slede\oj lekciji kada budemo govorili o poklonima koje daju korporacije. Evo slede\eg primera: velika drutvena usluna organizacija u mom gradu (milion stanovnika) razvila je pilot projekat s ciljem da testira da li vikend-program, koji ukljuuje decu iz centra grada sa bar jednim roditeljem ili surogat roditeljem po detetu ili porodici, moe smanjiti delikvenciju. Prouavali su ovaj program, testirali ga na malim grupama i sad su spremni da pokrenu trogodinji projekat koji ukljuuje 4.000 dece i njihovih porodica. Trogodinji budet za ovaj veliki pilot projekat iznosi 1.4 miliona dolara. Organizacija je uverena da se program moe ponoviti, i, ako bude uspean, moe imati znaaj na nivou nacije u pogledu delikvencije i besposlienja. Zaustavimo se za trenutak da bismo govorili o ponavljanju. To je neto to fondacije vole. To zna-

36

i da program testiran u jednoj oblasti moe da postane model za sline programe u drugim oblastima. Ako imate originalan program sa takvim mogu\nostima, obavezno to naglasite. Kome biste se obratili za ovakav program? Sumnjam da sam vam dosada rekla dovoljno da moete da pogodite odgovor. Obratili biste se velikim fondacijama, ak me`unarodnim fondacijama, koje su pokazale da su zainteresovane za svaki projekat u srodnim oblastima kao to je socijalna pomo\ deci, problemi centra grada, obrazovanje, porodine usluge i.... ta sam izostavila? Zbog veliine donacije koja vam treba, najvie smisla ima predstaviti projekat jednoj jedinoj fondaciji koja sebi moe priutiti da sama radi kompletan projekat. Ako ne uspete da obezbedite da jedan izvor radi ceo projekat, onda treba da rasporedite budet. Na primer, 500.000 dolara za porodine usluge, 300.000 dolara za programe i 600.000 dolara za savetovanje oigledno, ja sve ovo izmiljam. Ali ne zaboravite da, kao to stara izreka kae, ima vie naina da se do`e do eljenog cilja i, ako vam je budet preveliki da bi izazvao interesovanje jednog jedinog izvora, moete na\i po nekoliko donatora za posebne delove projekta. Drugi nain je da se kontaktira nekoliko organizacija (uvek spomenite i druge kojima se obra\ate) i od svake trai odre`ena suma za projekat. Kao to sam ve\ mnogo puta pomenula, pisanje zahteva za donaciju je umetnost, a ne nauka. Uvek postoji vie naina da se neto uradi. Treba da se prepustite svom sopstvenom rasu`ivanju i onome to moete da saznate o donatorima. Jo jedan primer: vi ste grupa koja se bavi modernim plesom i pozvani ste na me`unarodni festival koji se odrava u Centru Linkoln u Njujorku. Ova ast vam je pripala nakon uestvovanja na takmienju na kojem je iri odabrao vau grupu me`u 70 vode\ih plesnih grupa iz cele drave. Treba vam novac za put. Centar Linkoln \e grupi obezbediti dnevnice tokom boravka u Njujorku. Kome \ete se obratiti za ovo? Pa, iskreno govore\i, finansiranje plesa je teko. Ja bih se obratila velikim me`unarodnim finansijerima plesaa. Uradila bih to jer ovakva ast za-

sluuje njihovu panju. A, pretpostavljam da ste, kao i sve plesake grupe, ve\ prilino pritisnuli trenutne donatore i vie biste voleli da ih sauvate za budu\u pomo\ na lokalnom terenu. Ovo je zaista jedna izvanredna prilika da se obratite fondaciji koja je ve\ ranije finansirala ples ili bilo koju izvo`aku umetnost. Proverite vebsajtove Centra Linkoln u Njujorku ili Centra Kenedi u Vaingtonu da vidite da li imaju spisak donatora kojima biste se mogli obratiti. A ovde bih tako`e traila i korporacijski poklon u naturi koji bi pomogao putovanje. Vie o ovome u slede\em poglavlju.

Nalaenje saveznika za lov na fondacije

Postoji mantra me`u onima koji prikupljaju sredstva: ljudi daju ljudima. Ovo \ete esto uti. To je zato to je teko misliti o instituciji u apstraktnim pojmovima. Mnogo je lake povezati institucije sa ljudima koji u njima rade ili njima upravljaju, lanovima upravnih odbora, volonterima ili ljudima kojima pomau. Se\ate li se primera koji sam navela u Glavi IV u vezi sa nepristojnim slubenikom avio-kompanije? U istom smislu, mnogo je verovatnije da \e ljudi poklanjati institucijama koje su preporuili ljudi koje oni znaju i potuju. A, fondacije su ljudi. Pod time podrazumevam da ih vode ljudi koji imaju potpuno jednake reakcije kao i bilo koji ovek. Dakle, ta vam ovo govori? Govori vam da bi vam pomoglo da na`ete nekoga u zajednici ko je voljan da pomogne tako to \e vas uputiti, predstaviti ili vam otvoriti neka vrata. Ono to ovo definitivno ne znai je da takva osoba treba da vri pritisak na donatora. To nikad ne treba raditi jer ne\e biti produktivno, a moe i da ima nepovoljan povratni efekat. Ali, na primer, zamolila sam jednog volontera da poalje poruku direktoru fondacije koji nije hteo da mi zakae sastanak (itaj, ne eli da prihvati zahtev). Rezultat ove poruke je bio poziv sekretarice koja me pitala kada bih elela da do`em! Ovo ne znai da se nisu potovala uputstva fondacije u sluaju naeg projekta. Ali smo dobili nekoga u toj fondaciji ko je hteo

37

da nas saslua, neko do koga sami nismo mogli da do`emo. Ono to vam sve ovo govori jeste da ne treba da se sami muite. Traite pomo\. Pitajte elnog oveka vae zajednice Da li sluajno poznajete tog i tog? Ta osoba moe re\i Ne. Ali, Elen ga zna. Onda ga zamolite da angauje Elen. Tako funkcionie prikupljanje sredstava, jer ljudi daju ljudima. Jedna od kljunih stvari kad je u pitanju traenje pomo\i od drugih, koji su u poziciji da prue podrsku, jeste da nikad ne tra\ite njihovo vreme. Nemojte da se sastajete sa saveznikom ili sa bilo kim uopte, a da ne budete vrlo jasni u vezi sa onim gde vam njihova pomo\ treba. Napravite veoma dobro organizovan spisak stvari za koje vam treba pomo\ kontakta i odmah pre`ite na stvar. Moda ne\ete uspeti odmah, ali \e vam vrata uvek biti otvorena da ponovo do`ete. A kada ponovo pokuate, morate da znate koga ste traili prvi put! Moje iskustvo govori da \e se smekati ak i ljudi koji su naizgled prava gun`ala, ako ste ljubazni i poslovni.

Ponekad kada upoznate slubenika fondacije koja vas podrava, moete pitati koje izvore bi vam oni preporuili da pokuate da na`ete za svoje projekte. Ovo pitanje je deo fer igre. Oni vas podravaju i, prema tome, jasno je da ele da budete uspeni. Otkri\ete da su neki veoma otvoreni kad je u pitanju ova tema i mogu vam spomenuti izvore koje uopte niste uzeli u obzir. Sada smo zavrili sve ono to ja imam da vam kaem o uvodu u oblast prikupljanja sredstava od fondacija. ^ao mi je to ovo moram da kazem, ali sa informacijama koje sada imate mora\ete da se potrudite i sami istraite ostalo. Ne postoje nikakve preice posle ovoga to sam vam dala. Ne mogu da vam pomognem da na`ete izvor ili izvore za odre`eni projekat. Mogu vam samo re\i kako da nastojite da ga na`ete. Ne mogu vam doneti ribu, ali sam vas nauila kako da pecate. Mnoge stvari u ovom poglavlju i u glavi V tako`e vae i za korporacijske donacije. Ali, postoje jo neke promene kad se novac dobija od korporacijskog sektora, a o tome govorimo u slede\em poglavlju. v

38

GLAVA VII Korporacijski pokloni

Sada smo spremni da govorimo o prikupljanju sredstava od korporacija. Govori\emo o tome u emu su korporacijske i dobrotvorne fondacije sline, a po emu se veoma razlikuju. Tako`e \emo govoriti o prikupljanju novca direktno od korporacija, ime se zaobilazi postupak korporacijske fondacije. Godinama su korporacije bile izloene kritici nekih njihovih akcionara zbog davanja sredstava koje akcionari smatraju svojim. Odluke donosi uprava i skoro uvek lokalna uprava u gradu ili regionu odakle je stigao zahtev. Neke amerike korporacijske fondacije \e se ravnati prema poklonima svojih sluzbenika. Vano je da ovo znate da biste razumeli ta je politika jednakih poklona. Ako se termin pojavi u razgovoru, ne elim da kaete Molim?. Dakle, jo jednom, neke korporacije \e dati jednake poklone kakve njihovi slubenici daju odre`enim organizacijama. Ove korporacije imaju ono to se naziva Program jednakih poklona, a ovi se pokloni obino, ali ne uvek, daju iz korporacijske fondacije. Druga stvar, koju treba imati na umu kad je re o poklonima korporacijskih fondacija, jeste da oni ele priznanje. Oni retko daju novac zato to su mekog srca. Oni imaju cilj, a vi im moete pomo\i u vezi sa tim. Ako ste mala organizacija, neobino bi bilo da dobijete poklon od velike korporacije. U principu, ne\e vas ni primetiti jer ne mogu da izvuku adekvatnu korist iz poklona koji bi vam dali. Pored toga, sve to smo rekli o istraivanju fondacija vai i za korporacijske fondacije. I sve to smo rekli o pristupu tako`e vai za korporacijske fondacije. I sve to smo govorili o zahtevu za grant, koji upu\ujete dobrotvornoj fondaciji, tako`e vredi i za korporacijske fondacije, jer su one, tako`e, dobrotvorne fondacije. Idite na vebsajt Biblioteke fondacija i proverite obrazac 990 koji korporacijska fondacija mora da popuni. Ovaj obrazac vam moe otkriti korisne stvari. Ponekad se moete iznenaditi informacijama do kojih javnost drugaije ne moe da do`e. Koliko daleko \ete i\i veoma zavisi od toga koliko ste zauzeti i koliko vremena moete da odvojite za istraivanje.

Priroda korporacijskih fondacija

Glavna razlika izme`u dobrotvorne fondacije i korporacije je u tome to osnovna delatnost korporacije NIJE davanje novca. Novac, koji moete dobiti, u stvari pripada akcionarima. Prema tome, korporacijski slubenici moraju opravdati svaki prilog koji daju kao da se radi o poslovnom izdatku. To je jedina i najvanija stvar koju morate zapamtiti kad je u pitanju prikupljanje novca od korporacija. Drugim reima, dobrotvornim fondacijama je posao da daju novac. Korporacijama je posao da vrate profit vlasnicima, a to su obino akcionari. Amerike korporacije ponekad imaju fondacije preko kojih kanaliu svoja davanja. One funkcioniu slino dobrotvornim fondacijama. A kad je u pitanju traenje novca, ve\ina pravila koja vae za dobrotvorne fondacije tako`e vae i za korporacijske fondacije. Njihova uputstva za dodelu donacija \e odraavati interese donatora, a to je u ovom sluaju korporacija. Na primer, ako korporacija ima me`unarodne interese, verovatno \e njena fondacija razmatrati projekte koji imaju me`unarodni karakter. Ako prave olovke u boji, realno je pretpostaviti da bi njihova fondacija razmatrala podravanje dejih aktivnosti. Ne znam ni jedan sluaj da su korporacijske fondacije anonimno dale prilog. One ele da javnost, pogotovo vaa publika, zna za dobre stvari koje oni ine.

39

Dobijanje direktnih korporacijskih poklona

Zapravo, najzabavniji nain dobijanja korporacijskog novca nije iz njihovih fondacija nego iz sasvim drugog korporacijskog depa. Ponekad korporacije daju novac neprofitnim organizacijama iz svog budeta za reklamiranje ili iz budeta za odnose sa javno\u. Mnoge stvari koje smo rekli za istraivanje tako`e vae kad je re o dobijanju novca korporacijskim putem koji ne ide preko fondacije. Ako vam je cilj njihov budet za reklamiranje, gledajte njihove reklame. Da li je to kompanija za robu iroke potronje? Ako proizvode avionske motore, logino je pretpostaviti da bi veoma dugo trajalo dok ne bi dali novac za neto to nije u vezi sa avijacijom. Ali, moe biti i izuzetaka. A uvek i ima izuzetaka. Oni mogu ozbiljno pokuavati da urade neto za svoje radnike. Da li bi onda bio prikladan porodini program ili bi vie bili zainteresovani za manifestaciju visokog nivoa na kojoj bi se sreli i zabavili ljudi od znaaja za njihovo poslovanje? Postoji nebrojeno mnogo mogu\nosti i nikad ne treba pretpostaviti da sve znate. Najbolji nain da saznate je da posetite nekog vieg slubenika iz njihovog reklamnog odeljenja ili odeljenja za odnose sa javno\u i direktno pitate koja je njihova korporacijska strategija. Umesto da mistifikuju ciljeve svoje korporacije i poruku, koju ele da poalju, otkri\ete da mogu biti veoma zadovoljni to ste zainteresovani u dovoljnoj meri da pitate. Na ovaj nain moete dobiti priliku da sa njima istraujete program koji je, moda, od zajednike koristi. Vano je zapamtiti da nikad ne treba ni da pomislite da savetujete korporaciji ta njihova strategija treba da bude, ak i ako ste apsolutno sigurni da mislite da znate ta bi bilo dobro za njih. Ostavite to njima da odlue. Imaju ljude koje pla\aju da bi to radili. Dakle, korporacije imaju cilj kada poklanjaju novac. Taj cilj moe biti jednostavan, kao, na primer, da budu vi`eni kao korporacija koja doprinosi kvalitetu ivota u vaem drutvu. Ovo pomae pri stvaranju njihovog imida uzornih korporacijskih gra`ana. Ili, mogu imati sofisticiraniji rezon kao to

je ciljanje odre`enog segmenta vae publike u njihove sopstvene marketinke svrhe. Ili ele da kreiraju imid udruuju\i se sa vaom organizacijom na primer, velike duvanske kompanije redovno sponzoriu ples. Zato? Mladi zdravi plesai im pomau da se bore protiv stereotipa bolesti koje izaziva upotreba duvana. Stilovi i namene korporacijskog davanja su veoma razliiti. Jedina stvar na koju moete da raunate je da je korporacijsko davanje veoma, veoma retko isto milosr`e. Jedan put, kojim se moe krenuti do korporacijskih budeta za odnose sa javno\u i reklamiranje, a koji moe izgledati logino, bio bi da se ode u reklamnu agenciju koja radi za odre`enu korporaciju. Me`utim, to obino nije uspeno, jer reklamne agencije zaista ne ele da vi pokupite ikakav novac koji bi sama agencija mogla dobiti. Jednostavno vam ne\e pomo\i, niti \e vas ohrabriti. Jedna od teko\a u traenju sponzorstva od korporacije je obe\ati im neko priznanje za sponzorstvo ili odavanje odgovaraju\eg priznanja. Treba da zapamtite da ne treba da im ustupite svoj posao. Ljudi iz korporacija koji se bave odnosima sa javno\u i reklamom, \e uzeti sve to mogu da dobiju, a neke stvari koje savetuju mogu biti neprikladne. Jednom sam radila sa korporacijom koja je elela da stavi svoje automobile u pozorini hol. Me`utim, primalac donacije je imao i druge donatore, pa bi ovakva prezentacija korporacije bilo preterana i u svakom sluaju neprikladna u odnosu na veliinu donacije. Organizacija je odbila i bila je u pravu. I nisu popustili. Uradili su to elegantno. i ipak su dobili grant. Druga korporacija je htela da svi posetioci manifestacije dobiju primerak korporacijskog godinjeg izvetaja. Nije bilo prikladno da publika ove organizacije dobije takav dokument jer bi to, u najboljem sluaju, bilo posmatrano kao zabuna, a u najgorem sluaju kao krajnost. Dakle, morate biti kreativni u svom zahtevu i znaju\i ta bi va korporacijski sponzor najvie eleo u idealnim okolnostima, morate pokuati da stvorite neto to \e zadovoljiti neke njihove ambicije. to se tie tampe, oni su prilino razumni kad su u pitanju priznanja, a u Rusiji esto trae da se spominjanje sponzora plati. Nisu ba voljni da igra-

40

ju po pravilima korporacije (ili bilo koga drugog) ko omogu\ava vae programe. Bez razlike \e izostaviti vae sponzore i izbegavati prie koje se bave vaim sponzorima. Ako ste u pregovorima za zaista veliku donaciju, a elite da se va sponzor svakako pomene u tampi, jedini nain koji sam ja uspela da smislim jeste da ubacim ime sponzora u naziv projekta tako da ono bude integralni deo naziva i da se ne moe izbe\i. Nazovite projekat na primer AT&T Festival izvo`akih umetnosti. Obavezno unesite ovakvu sugestiju u zahtev za sponzorstvo. Korporacije mogu eleti druge stvari ili \ete vi moda mo\i da sugeriete stvari koje njima mogu biti korisne. ta, na primer, moete da uradite za njihove slubenike? Da li im moete ponuditi specijalni program? Da li ponuditi porodicama zaposlenih posebne beneficije? Poseban termin? Karte po nioj ceni? Budite kreativni. Ako neto radite za zaposlene, to pomae odeljenju za marketing, odnosno odeljenju za odnose sa javno\u, da od svojih efova dobiju odobrenje za program. Ne zaboravite da i ovo unesete u svoj pismeni zahtev, ali naglasite da trokovi prijema ne\e biti deo iznosa koji dobijate u vidu donacije. A, kad je re o efovima, ovde se mogu ukazati specijalne prilike koje moete ponuditi samom vrhu korporacije. Da li efovi ele sastanak sa gradonaelnikom ili visokim funkcionerima lokalne uprave? Ako moete da organizujete ovakvo upoznavanje (gradonacelnik i njegova supruga su poasni lanovi vaeg upravnog odbora, itd.), korporacija koja vas sponzorie verovatno \e biti voljna da plati trokove prijema (ili neto drugo), a to ne\e biti deo iznosa koji vam daju za vae programe. Obavezno unesite ovakvu sugestiju u svoj zahtev. A kada zajedniki odluite o beneficijama koje \ete ponuditi korporaciji, sponzoru ovog projekta, obavezno ispunite svoj deo dogovora ta god da je u pitanju. Ovo moe znaiti da \ete ustupiti najbolja mesta njihovim gostima, da \e se znak korporacije pojaviti na materijalima za va program, da \ete imati prijem za njihove goste, itd. Ako ne ispunite njihova oekivanja, ako biste, ne daj Boe, sa-

mo uzeli novac i otili, ta korporacija vas nikad vie ne\e finansirati, a lo glas \e sti\i i do drugih korporacija koje \e svoj novac dati za neto drugo. Prikupljanje novca je konkurentan posao, a vi jednostavno morate biti bolji od konkurencije!

Ukljuivanje sponzora
Kad korporacije poklanjaju vaoj organizaciji, mnogo je verovatnije da \e se aktivno ukljuiti u ono to radite nego to je to sluaj kad su u pitanju dobrotvorne fondacije. To je zaista vana stvar koju treba da zapamtite kad je re o prikupljanju novca od korporacija, te va pismeni zahtev tu injenicu treba da reflektuje. Jedan od razloga zbog kojih uivam u pisanju zahteva korporacijama je to da, ako je moj zahtev uspeno reen, korporacija postaje prijatelj moje organizacije. U najboljim sluajevima kljuni slubenici postaju pravi partneri. Oni se ukljuuju u va rad na nain na koji dobrotvorne fondacije to ne rade. Korporacijama je vano da program uspe. Oni ele da njihov novac uradi neto za organizaciju kojoj oni daju, a ele da uradi neto i za njihovu korporaciju. Ako nita drugo, korporacijski slubenici koji odobravaju finansiranje ele da njihovi efovi budu zadovoljni kad im pokau koliko je dobra investicija koju je korporacijska fondacija napravila podravaju\i vas. Ne elim da ovo dalje elaboriram. Samo obavezno ovo zapamtite. Drugi izvor korporacijskih poklona su pokloni u naturi roba i usluge koje biste inae morali da kupite, a korporacija moe da vam ih obezbedi besplatno. Za njih je to lake od davanja novca. Za vas je ovo jednako dobro kao i novac u banci. Se\ate se grupe deaka izvi`aa koje smo spomenuli u prethodnoj lekciji? Programa za koji su potrebne vre\e za spavanje? To bi bio prikladan zahtev za proizvo`aa sportske opreme. Me`utim, poto smo ovo rekli, moram da vas upozorim da svaka organizacija kojoj treba oprema sigurno razmilja na isti nain. Moete zaista da napiete veoma ubedljiv zahtev, ali, da sam na vaem mestu, ja bih paljivo pogledala da li neko u vaoj organizaci-

41

ji ima neki lini kontakt sa ovom kompanijom. To \e zaista pomo\i da va zahtev makar bude poteno razmotren. Se\ate se da smo u poslednjoj lekciji govorili o plesakoj grupi koja je osvojila nagradu na me`unarodnom takmienju u Njujorku i kojoj treba pomo\ u vezi sa prevozom? Postoji ansa da kod neke avio-kompanije obezbedite besplatne karte ili makar pristojan popust. Avio-kompanije su trenutno zatrpane ovakvim zahtevima, pa ovo moe da bude teak zadatak. A, da probate sa autobuskim prevozom? Kada piete ovakav zahtev, setite se svega o emu smo ranije govorili i pokuajte da napiete zahtev koji je povezan sa interesima vaeg potencijalnog sponzora.

Evo jo neega to tako`e elite da znate. Korporacijski izvori finansiranja (nasuprot korporacijskim fondacijama) tako`e menjaju osoblje i menjaju stavove. Ako vas odbiju jedne godine, to ne znai da ni ubudu\e ne\e biti zainteresovane za vas. I na slian nain, ako vas finansiraju u jednom periodu, ne postoje garancije da vas ne\e potpuno ignorisati ako zaposle novo osoblje. Izgleda da, posebno u svetu korporacija, postoji manir da slubenici ne slede put kojim su ili njihovi prethodnici injenica da je Aleksandar smatrao da su vai programi fantastini, za Vladimira, koji je doao na Aleksandrovo mesto, moe biti dovoljna da te programe anatemie.

ORGANIZACIJA XYZ IZVETAJ BLAGAJNIKA IZVODI PRIHODA I TROKOVA 2001. I 2000. (NEPREGLEDANO) PRIHOD Prilozi podrka projektu Prilozi opti Putovanja, prilozi u naturi Profesionalne usluge, u naturi Internet podrka, u naturi Prihod od kamata Raunovodstvo, u naturi Ukupni prihod TROKOVI Putovanja Putovanja, u naturi Administrativni asistent Profesionalni honorari Profesionalne usluge, u naturi Telefon Kancelarijski trokovi Internet podrka, u naturi Raunovodstvo, u naturi Ukupni trokovi VIAK (MANJAK) PRIHODA U ODNOSU NA TROKOVE 97,177 6,700 900 310,000 1,879 2,788 5,000 3,000 427,444 $(23,885) 78,174 750 10,281 888 290,000 2,374 4,526 5,000 391,993 $ 14,423 2001 $50,000 35,450 310,000 5,000 109 3,000 403,559 2000 $75,400 35,100 750 290,000 5,000 166 406,416

42

Slede\e poglavlje
Slede\e poglavlje \e vas moda iznenaditi jer govori o brojevima. Govori\e o prezentiranju vaeg projekta drugaijim jezikom. Treba imati na umu da postoje dva sasvim razliita naina miljenja jedan upotrebljava rei i to je nain na koji ve\ina nas razmilja. Drugi upotrebljava brojeve. To je jezik raunovodstva i ljudi koji moraju da planiraju poklone u novcu. Moete se igrati reima. Neke rei imaju razna znaenja. Naravno, moete se igrati i brojevima. Ali, u celini uzev, brojevi mnogo tani-

je opisuju projekte ili u najmanju ruku potkrepljuju vae rei daju\i im preciznost. Dakle, nae slede\e poglavlje \e biti o pravljenju budeta. Govori\e o tome kako da ispriate svoju priu pomo\u brojeva. Pokua\u da to uinim relativno bezbolno i veoma jasno. ^ao mi je to moram da vam kaem da ne postoji nain da izbegnete budet ako vam je posao da piete zahteve za donacije. Svaka organizacija kojoj aljete zahtev \e hteti da vidi budet. To je jedna od prvih stvari na koju prelazi italac zahteva. v

43

GLAVA VIII Raunanje

Pre nego pre`emo na poslednje korake u sastavljanju vaeg zahteva za donaciju, postoji jedan veoma vaan element na koji se moramo koncentrisati. Budet je kljuni deo svakog zahteva ak i jednostavan zahtev u formi pisma treba da bude potkrepljen budetom. A vi kao autor treba potpuno da razumete brojeve koje prilaete. A njih treba da razumete ak pre nego to ih priloite jer treba da znate da postavite pitanja osobi koja vam daje ove brojeve. to se tie brojeva imam jednu teoriju, a ona je moda potpuno aava. Me`utim, moje iskustvo je pokazalo da je tana. Evo te teorije. U svetu postoje dve vrste ljudi: oni koji misle u reima i oni koji misle u brojevima. Zapamtite ovo i vide\ete da li je to tano. U dosadanjim lekcijama sam vam se obra\ala pod pretpostavkom da ste ovek rei. to znai da o izazovima i idejama razmiljate u reima. Ako sam vas pogreno ocenila, a u tom sluaju se izvinjavam, a vi ste osoba brojeva, analizira\ete situaciju pomo\u brojeva, procenata, proporcija, knjigovodstvenog bilansa, razlomaka, itd. Kad vam izloim dve stavke i spomenem koliko koja kota, automatski \ete svaku analizirati ne na osnovu mojih lepih rei, nego \ete u mislima staviti te dve stavke u proporciju u kojoj jedna prema drugoj stoje jedna je 44% skuplja od druge i pita\ete me kako se utede odnose jedna prema drugoj. To je ono to ja podrazumevam pod osobom brojeva. Dakle, bez obzira da li ste vi lino osoba brojeva, definitivno \ete sara`ivati sa takvim osobama kada predate zahtev za donaciju. Dakle, svrha ovog poglavlja je da nauite jezik kojim se razgovara sa ljudima brojeva. Kao to ste bez sumnje zakljuili do sada, ja sam osoba rei. Ali razumem mnogo toga o nainu na koji misle osobe brojeva jer sa njima provodim mnogo vremena. Mora\ete da nauite da gledate u brojeve koje prilaete svom zahtevu na isti nain na koji \e ih gledati ljudi brojeva. I nemojte odmah da pobegnete na pauzu za kafu! Ostanite sa mnom. Ne\e to biti tako loe kao to mislite. Pokua\u da pojednostavim stvari. Poenta brojeva je da oni priaju priu. Postoji stara izreka da brojevi ne lau, to znai da ne moete nita sakriti ako se sluite brojevima. (U stvarnosti ova izreka je samo donekle tana ako ste zaista veti, moete uiniti da isti set brojeva ispria dve sasvim razliite prie, ali znanje koje vam je za to potrebno je izvan dometa ove knjige!) I, sasvim je sigurno da moete sakriti stvari kad se sluite brojevima. Me`utim, na cilj nije da sakrivamo ve\ da razjasnimo.

Budet jednostavnog projekta

Poe\emo sa budetom veoma jednostavnog projekta. Troje ljudi treba da putuju da bi uestvovali na seminaru u zemlji za koju su im potrebne vize. Pokaza\u vam najjednostavniju vrstu budeta. Nije nita komplikovano. A zavrava posao. Takav budet daje glavne stavke trokova u celim brojevima, bez detalja. Primeti\ete da nismo dali svaku stavku i da smo zaokruili brojeve opte i sigurno pravilo za zaokruivanje je da, ako je suma manja od 5, zaokruujete na manju vrednost, ako je ve\a od 5 na viu vrednost. Ali, za ime Boga, nemojte gubiti vreme jure\i sitninu! Kada pripremate budet, veoma je vano da sauvate svoje tabele. Sasvim je mogu\e da \e se od vas traiti da objasnite pojedine stavke, a bolje je da to uradite odmah bez vrljanja po papiru i pokuaja da ponovo napravite ono o emu ste mislili pre mnogo meseci. A, tako`e, svakako se postarajte da vam cifre budu novijeg datuma. Cene avionskih karata, na primer, menjaju se skoro svake nedelje. Sasvim je u redu da uzmete cifre od pre,

44

recimo, mesec dana i da se njih drite. Ali, deo dogovora je da se i drite tih brojeva nakon to ste ih prezentirali. Ne moete se ponovo pojaviti sa tunom priom da su cene skoile i da vaa organizacija sada mora da vadi novac iz svog depa, itd. itd. Morate se sna\i sa onim to ste podneli u zahtevu. Dakle, kad pravite budet, samo se postarajte da predstavlja vau najbolju mogu\u procenu koju ste bazirali na istraivanju, na tome koliki \e stvarni trokovi biti. Uvek stavite datum na budet da vas podse\a kada je pripremljen. A, ako iz nekog razloga vaa aplikacija bude odgo`ena ili se od vas trai da je ponovo poaljete, treba da znate koji budet ste poslali. (Naravno, ako ponovo predajete aplikaciju, moete da promenite budet, ali morate i da objasnite zato je to ura`eno.) Ovaj budet sam uradila u dolarima, ali \ete vi svoj naravno raditi u svojoj lokalnoj valuti.

Hrana i prate\i trokovi mogu biti po vaoj proceni ili prema uobiajenoj dnevnici. Neke organizacije daju standardnu dnevnicu i pretpostavljaju da \e svota koju daju biti dovoljna da se prehranite, a podrazumeva se da \ete zadrati ono to ne potroite. Druge, opet, imaju politiku pla\anja trokova u razumnim granicama. Treba da znate kakva je praksa u vaoj organizaciji. Administrativna pomo\ je cifra koju je tee izraunati. Do nje \ete do\i ako izraunate otprilike koliko asova kancelarijskog vremena se provodi na pripremanju za ovaj projekat i podrku. Obraunske cifre mogu a ne moraju da se primene, ako je u pitanju veliki projekat (a ovo oigledno nije), revizori u vaoj organizaciji \e se moda i zabaviti ovim. Vize se pla\aju i esto su potrebne za put u inostranstvo. Neke organizacije obezbe`uju osiguranje putnicima. Ukljuila sam ove stavke da bih vam dala ideju o emu sve morate da mislite.

ORGANIZACIJA XYZ UESTVOVANJE NA SEMINARIMA ZA MENAD^MENT U ZEMLJI SNOVA, OKTOBAR 2002. GODINE Predloeni budet za tri osobe: Avionske karte: 3 x povratna karta Njujork-Zemlja snova Lokalni prevoz Srbija Zemlja snova Hotel: 3 x 5 no\i u Zemlji snova/no\enje po ceni $100 po osobi 3 x 1 no\ u Beogradu/no\enje po ceni $100 po osobi Hrana i prate\i trokovi: 3 x 6 dana $75 po osobi Materijal za konferencije Administrativna pomo\: Sekretarica/raunovodstvo/izvetaji/telefon/faks/viza/putno osiguranje Subtotal: Nepredvi`eni trokovi: 10% TOTAL: 09.09.90. 3,500 13,250 1,325 $14,575 1,350 600 1,500 300 300 200 $5,500

45

Nepredvi`eni trokovi su stavka koju ve\ina finansijera smatra razumnom. Obino navodimo 10% ili 15%. Neke organizacije, visokokolske institucije pogotovo, nekad upotrebljavaju ve\i procenat. Kada imate sve brojeve navedite zbir. Onda ponovo saberite, samo da proverite. Malo stvari moe vie da vas obruka kao kad vam potencijalni finansijer kae da niste dobro sabrali. Molim vas, ne pitajte me odakle ovo znam! Kad ste dodali naveli zbir pogledajte sve ponovo. Da li projekat odjednom izgleda ve\i nego to ste predvideli? Da li izgleda smeno u odnosu na sumu koju traite? Da li ima stavki koje su, logiki gledano, nepotrebne? Da li su visoki administrativni trokovi? ta jo moete da smanjite na razumnu meru? Ovde testirate razuman pristup stvarima. ak i kad vam brojeve daje odgovorno osoblje, svako ponaosob, kad jednom sastavite sve zajedno, razmislite da li celina ima smisla, a onda pogledajte svaku stavku i zapitajte se da li svaka stavka ima smisla u odnosu na celinu. Naravno, mogu da postoje veoma velike stavke ali administrativni trokovi obino ne treba da budu takvi. Uzgred, mnogi finansijeri ni ne pla\aju ove trokove. Uopteno, ono to treba da uzmete u obzir je da li \e osoba koja gleda va budet smatrati da su vai trokovi razumni. Ako postoji stavka koja vam izgleda nesrazmerno, ili je smanjite ili dodajte fusnotu i objasnite zato je tako. Vano je zapamtiti da nakon to se projekat zavri, imate raune za sav novac koji ste dobili. I, naravno, vratite sve to ne moete obraunati kao stvarni troak i uzmite priznanice za ono to ste vratili. Vie o tome \emo kasnije, ali to je vrlo dobar razlog da pre svega budete paljivi kad se radi o ciframa.

Finansijski izvetaji organizacije

Od vas se tako`e moe traiti da priloite najnoviji finansijski izvetaj vae organizacije. To je komplikovaniji finansijski dokument, pa \u vam malo detaljnije prikazati izvetaj ura`en prema me`unarodnim standardima. Naravno, va moe

izgledati drugaije u zavisnosti od doma\e knjigovodstvene prakse. ta mozemo da nauimo iz ovog formulare koji je u stvari najjednostavniji mogu\i rezime budeta veoma male organizacije. Prvo to prime\ujem je da je u minusu. To nije dobro. Druga opcija je da organizacija nije bila u dugovima jer je prenela odre`eni novac iz prethodne godine koja je bila uspena. Da je ovo sluaj, prva stvar koju bih traila od njihovog blagajnika je da to prikae u finansijskom izvetaju. To nije tako ura`eno, pa elim da vam skrenem panju na tu mogu\nost kada vidite ovakav budet gde izgleda da organizacija troi vie novca nego to ima. Zato imam ose\aj da ova organizacija u stvari nije u dugovima? Zato to su imali vie profesionalnih usluga i vie putovanja to mi govori, tano ili ne, da su godinu zapoeli sa odre`enim novcem za projekat. Sada cemo i\i stavku po stavku, red po red, poev od prihoda. U prvom redu vidim da je organizacija dobila manje sredstava za projekte 2001. godine u odnosu na 2000. godinu. Moda nije nita posebno u pitanju ako su imali manje projekata. Ali pogled na budet, putovanja i profesionalne usluge sugerie pove\anu pre nego smanjenu aktivnost. Ovo dalje sugerie da su mogli dobiti neki novac u toku 2000. godine za projekte iz 2001. To je pitanje koje se moe postaviti, a ne bi bilo loe da znamo i odgovore. Drugi red ukazuje da im je ilo malo bolje 2001. kad je re o optim prilozima. Tre\i red mi govori da nisu dobili nikakve priloge u naturi za putovanja nema besplatnih avio-karata, na primer, u 2001. Zato? Zar nisu traili? Da li se pomo\ sada tee dobija od avio-kompanija? etvrti red je zanimljiv. Ovo je oigledno dobrovoljna organizacija dovoljno mudra da naznai cenu rada svojih volontera. Ovo je dobra praksa i nije neuobiajena. Volonteri zaista imaju svoju vrednost, a sigurno pomau da krajnja slika vae organizacije izgleda impresivnije. U ovom sluaju, vrednost volonterskog rada je otprilike 75% budeta. Ovo organizaciju pribliava redu organizacija sa pola miliona dolara, pre nego redu onih sa sto

46

ORGANIZACIJA XYZ IZVETAJ BLAGAJNIKA IZVODI PRIHODA I TROKOVA ZA 2001. I 2000. GODINU (NEPREGLEDANO) PRIHOD Prilozi podrka projektima Prilozi opti Putovanja, prilozi u naturi Profesionalne usluge, u naturi Internet podrka, u naturi Prihod od kamata Raunovodstvo, u naturi Ukupni prihod TROKOVI Putovanja Putovanja, u naturi Administrativni asistent Profesionalni honorari Profesionalne usluge, u naturi Telefon Kancelarijski trokovi Internet podrka, u naturi Raunovodstvo, u naturi Ukupni trokovi VIAK (MANJAK) PRIHODA U ODNOSU NA TROKOVE 97,177 750 6,700 900 310,000 1,879 2,788 5,000 3,000 427,444 $(23,885) 391,993 $ 14,423 10,281 888 290,000 2,374 4,526 5,000 78,174 2001 $50,000 35,450 750 310,000 5,000 109 3,000 403,559 406,416 290,000 5,000 166 2000 $75,400 35,100

hiljada dolara. To je vano jer je veliina budeta ono to impresionira ljude. Ona sugerie aktivnost i vanost. Peti red sugerie da organizacija ima vebsajt i da takve usluge dobija besplatno. Moda je veb besplatno napravljen, moda vlasnik mree daje donaciju u vidu vremena na internetu. Moda oboje. esti red mi kae da sve donacije koje dobiju stavljaju u banku i tako stvaraju neku vrstu prihoda. Nije mnogo, ali ni malo. Oigledno ova organizacija tedljivo raspolae svojim novcem. Sedmi red mi govori da im njihov knjigovo`a poklanja deo svog vremena. Kako sam zakljuila da knjigovo`a ne poklanja sve svoje usluge? ekajte, jer sada prelazimo na trokove.

Idemo na trokove na isti nain, red po red. Prvi red mi kae da ova organizacija ima dosta putovanja. I sigurno su vie putovali 2001. nego 2000. godine. Drugi red ponavlja gornju informaciju. Samo potvr`uje da nije bilo nikakvih priloga u naturi za putovanja u 2001. godini. Tre\i red mi kae da imaju pla\enog administrativnog asistenta. A, sude\i po iznosu, ta osoba ne radi puno radno vreme i 2001. je radila manje nego 2000. Pitam se zato, i to je pitanje koje bih postavila. etvrti red su profesionalni honorari. ta mislite da ova stavka moe da bude? Verujem da se to odnosi na knjigovo`u i na usluge koje ne daje besplatno. Ali moe da bude i advokat.

47

Peti red prosto odraava trokove volonterskog rada koji je gore prikazan u prihodima. Ovde nema pravog novca, ali se novana vrednost izraava. esti red ukazuje da je telefonski raun 2001. bio manji. Moda vie koriste internet? Sedmi red prikazuje da su imali manje kancelarijske trokove. Moda su kupili kompjuter 2000. godine. Razlika nije tolika da bismo se time bavili. Osmi i deveti red su samo nain knjienja trokova vremena koje je uneto kao poklon. Ponovo nije re o pravom novcu. Dakle, sad imate sve. Jednostavan budet i jednostavno objanjenje. Upotrebila sam radije ovaj nego neki sloen jer sam elela da shvatite princip. Sigurno moete da se sna`ete i sa sloenijim budetom, a glavno je zapamtiti da ako neku stavku ne razumete, pitate osobu koja pravi budet. Postoje neki prilino tajanstveni termini, pa ako vam nisu jasni, pitajte. Treba da budete dobro pripremljeni u sluaju da vas neko pita. I, kao to vidite, brojevi nam priaju priu. Mogli smo da zakljuimo veliki broj stvari o jednoj organizaciji gledaju\i njihov budet. Upotrebili smo veoma jednostavan primer, a nauili smo mnogo. Naravno, da je budet bio mnogo sloeniji neki imaju mnogo strana imali biste vie materijala za priu. Brojevi su alternativa reima kad elite da opiete situaciju. Brojevi mogu da potkrepe ono to kaete svojim tekstom. Ako nije tako, osoba koja pregleda va zahtev za grant \e to brzo uoiti. A to je razlog zbog kojeg zahtevi za donacije uvek moraju da imaju budet i budet projekta i budet organizacije. Oni \e biti upore`eni i analizirani.

Da pogledamo nakratko jo jednom budet projekta. Da li vam posebno sugerie neku aktivnost koja nije u skladu sa organizacionim budetom? ta bi moglo da ukae na nesklad? Pa, ta je sa administrativnom podrkom? Koji je odnos izme`u brojeva u budetu i brojeva za te stavke navedenih u finansijskom izvetaju za 2001. godinu? Postoji li jo neka kategorija koja bi mogla da vas zainteresuje? Ponavljam, upotrebila sam najjednostavniji mogu\i primer. Ako dobijete sloeniji budet, paljivo proverite sve brojeve na isti nain.

Zakljuak
I, kao to vidite, brojevi su nam ispriali priu. Mogli smo da zakljuimo veliki broj stvari o jednoj organizaciji gledaju\i njihov budet. Koristili smo jednostavan primer i nauili prilino mnogo. Naravno, da je budet bio mnogo sloeniji neki imaju mnogo strana imali biste mnogo vie materijala za priu. Brojevi su alternativa reima kad elite da opiete situaciju. Brojevi mogu da potkrepe ono to izlaete svojim tekstom. Ako nije tako, osoba koja pregleda va zahtev za donaciju \e to brzo uoiti. A to je razlog zbog kojeg zahtevi za donacije uvek moraju da imaju budet i budet projekta i budet organizacije. Oni \e biti upore`eni i analizirani. v

48

GLAVA IX Sastavljanje zahteva

Doli smo sada i do poslednjeg dela. Nauili ste kako treba da piete (da li jo uvek radite one vebe?). Nauili ste ta je profil organizacije to vam je moda omogu\ilo da drugaije posmatrate organizaciju. Da li jeste? Kada ujete za projekat koji neka organizacija radi, da li zastanete da razmislite kako se taj projekat uklapa u profil organizacije? Ne? Pa, ponite da se lepo ponaate! Moda \e vas zainteresovati takva veba i pomo\i vam pri pisanju zahteva za donaciju. Govorili smo mnogo o istraivanju potencijalnih donatora. Nadam ste da ste zaista odvojili vreme da pretraite vebsajt Centra za fondacije. Toliko je bogat informacijama da stalno moete da ga pretraujete. Pogledajte, na primer, deo sajta koji se odnosi na pitanja koja se naje\e postavljaju (na sajtu oznaeno kao FAQ (skra\enica za Frequently Asked Questions prim. prev.). Ovde moete da provedete dane i usput na`ete informaciju koja vam moe biti interesantna. Ovaj kurs naravno ne traje dovoljno dugo da bi mogao da vam prenese sve materijale koji bi vam mogli biti zanimljivi ili bitni kad je u pitanju pisanje zahteva za donaciju. Prosto morate da sami kopate i istraujete. Neki od nas se godinama bave ovim poslom. Kad sam poela da se pripremam za ovaj kurs, nauila sam stvari koje nisam znala ili koje sam, iskreno govore\i, nekada znala. Tako da morate da istrajete. Garantujem vam da \e vam se taj trud vremenom isplatiti. O istraivanju korporacija, tako`e, moe se re\i mnogo vie nego to sam ja rekla. Kada vidite da korporacija sponzorie ili neku organizaciju ili neki odre`eni program, koji toki\i poinju da se okre\u u vaoj glavi? Nadam se da se pitate zato je korporacija odabrala ba taj projekat za sponzorisanje. Setite se, to to ste ljubazni nije glavni razlog da dobijete donaciju. ta je sa TV programom? Ko je sponzorisao ono to ste sino\ gledali? Da li ikad gledate dravnu televiziju ili sluate dravni radio? ta je sa njihovom listom osoba koje su pomogle da se napravi njihov program, a ija se imena pojavljuju na poetku ili na kraju emisije? To je u sutini sponzorisanje. Zato mislite da oni odabiraju odre`eni program koji gledate ili sluate? A onda i stvar sa brojevima. Da li je prethodno poglavlje uticalo da o brojevima razmiljate na drugaiji nain? Nadam se da jeste. Potrudite se da to uvek imate u vidu. Slede\i put kad vidite budet, na primer, pokuajte da se igrate. ta vam budet govori o toj organizaciji? Da li vam svaki red sugerie neku informaciju? Onda se zapitajte o me`usobnom odnosu pojedinanih stavki. Da li vam to daje nova obavetenja? Da ste vi slubenik koji odobrava donacije, kako biste vi gledali na ove stavke i kakve biste zakljuke izveli? Ovo su neke stvari o kojima \ete, nadam se, razmiljati. U ovom poglavlju \emo sada sastaviti va zahtev. Krajnje je vreme!, moda \ete re\i. Ali, nadam se da sada razumete zato pisanje zahteva za donaciju nije zadatak koji se obavlja brzo. On trai mnogo priprema i, kao to je sluaj sa ledenim bregom, ve\inu toga nikad ne vidite.

Sadraj zahteva
Postoje razliiti naini gledanja na konani zahtev. Prvo \emo posmatrati sadraj zahteva, a zatim formu. Centar za fondacije navodi osam osnovnih elemenata koje ve\ina donatora trai u zahtevu. To je zanimljiv pristup, te \u vam nabrojati njihove kriterijume. 1. Rezime jasan i koncizan sadraj projekta. 2. Kvalifikacije ta ini vau organizaciju odgovaraju\om za ovaj odre`eni projekat? Mislite na profil i ekspertizu. 3. Izvetaj o potrebama kome treba ili ko \e imati koristi od vaeg projekta?

49

4. Ciljevi Koje su koristi od vaeg projekta u merljivim terminima? Drugi nain da razmislite o ovome je da se zapitate kako biste merili uspeh projekta. Broj ljudi koji uestvuje? Brojnost publike? Broj grupa koje su ukljuene? Da li moete kvantifikovati svoje ciljeve? 5. Metode Kako pristupate ovom projektu ili zahtevu? Koje posebne aktivnosti \e dovesti do eljenih rezultata? 6. Evaluacija Kakav plan imate da odredite da li je ovaj projekat postigao svoje ciljeve? Evaluacija je vaan kriterijum za donatore. Nije dovoljno da samo proglasite da je odre`eni projekat uspean. Oni ele da solidni podaci stoje iza vaeg zahteva. Moda \e morati da postoji proces evaluacije to moe biti raunanje odre`enih elemenata, potvrda eksperata, ili neka druga metoda koju osmiljate. O ovome \ete morati da razmislite. 7. Budu\e finansiranje Se\ate se da smo ranije rekli da donatori vole da znaju kako \ete nastaviti da finansirate ono to su oni pomogli da zapone. ^ele da budu sasvim sigurni da ne\ete ponovo do\i da ih molite da dalje finansiraju neto to pomau ve\ dve-tri godine. Naravno, ovo se ne odnosi na jednokratne projekte. Ali kod dugoronih projekata ili pilot projekata, potrebne su im garancije da ih ne posmatrate kao doivotne partnere. 8. Budet O tome smo govorili u poslednjoj lekciji. Ovo je prilino dobra lista. Moe vam dobro do\i u budu\nosti. A, sada, idemo na planiranje. Do sada ste napravili koncept onoga za ta elite da podnesete zahtev. Moete da opiete program. Imate jasnu sliku kako se to uklapa u profil organizacije. Znate potrebe i moete da ih opiete ne samo u par rei nego do u detalje. I sakupili ste dokumentaciju koja \e potkrepiti taj opis. Znate koji plan rada osoblje eli za sam projekat i uverili ste se da je taj plan kompatibilan sa datu-

mima kada mora da se podnese zahtev i datumima kada donator kojeg ste odabrali donosi odluke o podnesenim zahtevima. Ovo ste uradili, zar ne? Znate ko \e voditi program i pred sobom imate njihove biografije. Napravili ste budet i paljivo ga pregledali. A ako program trai dodatno ili novo osoblje, znate kako \ete opisati ovakvu potrebu za osobljem i to ste realno prikazali u budetu. I paljivo ste pogledali budet da biste bili sigurni da u njemu nema nita neobino. Zbir (koji ste nekoliko puta proverili) je u skladu sa predvi`enim rezultatima projekta. A iznos, koji planirate da traite od donatora kojeg ste izabrali, je u opsegu donacija koje obino daju. Sada ste doli do budeta vae organizacije. Paljivo ste pregledali budet organizacije da budete sigurni da ga razumete i raspitali se o onome to ne razumete. Pred sobom imate i poresku dokumentaciju (Obrazac 501(c)(3)) vae organizacije i locirali ste pismo-atest koji potvr`uje da vaa organizacija nije privatna fondacija. Imate jasnu ideju o oekivanom rezultatu (ili rezultatima) ovog projekta. I znate kako da opiete nain na koji \e rezultat (ili rezultati) biti izmereni. Vratite se sada na gore navedene pasuse. Da li zaista imate na umu sav ovaj materijal i da li ste spremni da krenete? ta smo izostavili? Nita? Da li ste sigurni? Ako ste sigurni, onda ste spremni da krenete. Ceo zahtev poinje propratnim pismom. Ono moe biti sasvim kratko ako ste priloili apstrakt, a ako niste treba da bude jedna ili jedna i po strana. itajte dalje i bolje \ete shvatiti ove opcije kada budemo porazgovarali o apstraktu. Postoje dva naina da se nastavi odavde. Moete napisati apstrakt sada ili ga moete napisati kad zavrite sastavljanje celog zahteva. To potpuno zavisi od vas. Re\i \u vam ta ja radim. Ja napiem pre nego to sastavim ostatak zahteva. Onda sastavim sve ostalo, pa onda pregledam i menjam ono to sam napisala u apstraktu. To mi odrava koncentraciju.

50

Apstrakt
Dakle, ta je apstrakt? On nije dui od jedne strane i esto nema vie od etiri pasusa. To je dokument koji stavljate na poetak zahteva i koji je saet opis onoga ime se va projekat bavi. Zasniva se na injenicama. Ovo nije trenutak za poeziju. To je neka vrsta govora u liftu za dati projekat. Pasus I. ta je problem kojim se bavi ovaj zahtev? Pasus II. ta je reenje problema opisanog u prvom pasusu? Koje aktivnosti su ukljuene, koliko ljudi \e imati koristi od ovih aktivnosti i na koji nain \e imati koristi? Koliko \e program trajati, ko \e obezbediti osoblje za projekat? Pasus III. ta je ekspertiza vae organizacije? Kakav je profil odnosno pozadina vae organizacije i kako je ona kvalifikovana da rei izazov koji ste naznaili. Kra\e reeno: zato ba vi? Pasus IV. Koliko \e sve ovo kotati? U kojem vremenskom periodu? Da li je problem reen kad istekne period za koji se donacija daje ili \e se projekat nastaviti posle navedenog perioda, koja sredstva \e se prikupiti da bi se obezbedio nastavak projekta? O.K. Ovo je zaista dobar nacrt. U stvarnosti informacije koje treba da stavite u apstrakt ne\e uvek idealno do\i na mesto koje ovakav nacrt predvi`a. Ali skica pasusa koju smo gore prikazali treba da vam pomogne da napiete ubedljiv apstrakt. Ova strana je vana jer jedan pasus moe da bude presudan za odobravanje ili odbacivanje vaeg zahteva. Ako je ono to prikaete jasno i ubedljivo, a projekat se zaista poklapa sa interesima vaeg donatora, slubenik koji odobrava grantove \e nastaviti da ita. Ako to nije sluaj, pa....

Kada molite potencijalnog donatora da razmotri na zahtev za donaciju, veoma je vano upotrebiti ba ove rei. To je mnogo lepi nain da pri`ete donatoru nego da samo kaete treba nam toliko i toliko novca. Zapamtite ovo. Niko se ne\e uvrediti ako ga zamolite da razmotri zahtev ili molbu. Ostatak mog propratnog pisma ukljuuje informacije koje sam gore naznaila. Kad se radi o ovakvom pismu, ono nije due od strane i po dosta prostora odlazi na zaglavlje i pozdravni deo. Posle toga navodim priloge. Ako idete na apstrakt, onda navedite priloge na kraju. Apstrakt \e biti obavezan za sloenije projekte.

Druge komponente
Sada \u pretpostaviti da \ete pripremiti apstrakt. U tom sluaju treba da uradite slede\e: Odeljak I. Obrazlaganje potrebe Ovo moe da bude na nekoliko strana, opet u zavisnosti od sloenosti projekta. Setite se upozorenja koje smo istakli u prvim poglavljima ove knjige, a u vezi sa stilom pisanja. Upotrebite onoliko rei koliko je potrebno, ali ne vie od toga. Napiite svoje obrazloenje i onda ga ostavite na stranu. Ponovo ga proitajte, a ako je mogu\e neka ga jo neko proita. Da li ste iste stvari rekli na vie razliitih naina, reenicama ili pasusima koji se ponavljaju? Ovde moete primeniti jedno dobro pravilo: kad niste sigurni, izbacite. Odeljak II. Opis projekta Ovde \ete primeniti isto pravilo to se tie duine. Upotrebite onoliko rei koliko je potrebno da biste jasno objasnili i potpuno opisali ta vaa organizacija namerava da radi. Napiite to i ostavite na stranu. Ponovo ga proitajte, a ako je mogu\e neka ga jo neko proita. Da li ste iste stvari rekli na vie razliitih naina, reenicama ili pasusima koji se ponavljaju? Kad niste sigurni, izbacite.

Propratno pismo
Forma koju opisujem se naje\e koristi za donacije. Me`utim, mnogo puta sam ovu informaciju stavila u propratno pismo. A kad to radim, moje pismo poinje uvodnim pasusom u kojem spominjem projekat i kaem da je ovo zahtev XYZ organizaciji za razmatranje granta u vrednosti od XXX novca.

51

Odeljak III. Informacije o organizaciji Kao osnovu za ovo iskoristite profil organizacije, ali pobrinite se da to ne zvui izvetaeno. Atraktivan profil organizacije ne mora biti napisan jezikom kojim elite da napiete zahtev. Jedan nain da ovo reite je da lektoriete postoje\i tekst. Drugi nain je da navedete profil organizacije i da ga stavite pod navodnike ili uvuete ovaj tekst da bi se vizuelno razlikovao od ostalog. Onda \ete eleti da kaete neto vie o svojoj organizaciji i njenim razliitim uslugama i uticaju tih usluga, o emu se ne govori u profilu organizacije. Ako niste sigurni ta da kaete, vidite da li moete da na`ete brouru ili godinji izvetaj organizacije i odatle uzmite podatke. Priloite spisak lanova upravnog odbora ovom delu vaeg zahteva. I jo jednom napiite i ostavite na stranu. Ponovo ga proitajte, a ako je mogu\e neka ga jo neko proita. Da li ste iste stvari rekli na vie razliitih naina, reenicama ili pasusima koji se ponavljaju? Kad niste sigurni, izbacite. Odeljak IV. Budet i finansijske informacije Do sada ste nauili ta je ovo! Odeljak V. Podaci koji potkrepljuju zahtev, itd. Odeljak VI. Dodatni materijali koji potkrepljuju zahtev Ovde \ete ukljuiti stvari kao to su pisma preporuke, lanak iz novina, itd. Setite se da smo u prethodnim lekcijama rekli da morate biti oprezni kada odluujete da li \ete ovako neto priloiti i ako priloite ta \ete tano priloiti. Podsetila bih vas ponovo da je ljudima koji pregledaju va zahtev vreme od izuzetnog znaaja. Neki autoriteti za pisanje zahteva \e vam sugerisati da napiete zakljuak deo koji sumira va zahtev, ponavlja glavne take i zavrava se ubedljivim reima. Ja svoje zahteve ne radim tako. Smatram da to nije neophodno i da samo nepotrebno pove\ava gomilu papira. Dok stignu do budeta, prosto sumnjam da su on ili ona jo uvek potpuno koncentrisani. Bolje je te ubedljive stvari stavi-

ti na poetak u vae propratno pismo. Ali, spominjem ovu praksu u sluaju da se postavi pitanje formata.

Rezime
Postoji mnogo, mnogo razliitih naina pisanja zahteva. I zaista jo mnogo naina na koji se stvari rade uspeno. Najvanije je da vaa poruka do`e do cilja tako to \e injenice govoriti same za sebe. Nemojte koristiti vie rei nego to je potrebno. Veoma sloen zahtev \e biti napravljen na mnogo strana i moda sa dodatnim materijalom u vidu crtea, grafikona i slino. Pretpostavljam da se ovim sloenim zahtevima ne\ete baviti na samom poetku pisanja zahteva za donaciju. Kako postajete struniji, to \ete moda i raditi, a kad bude dolo do pisanja kompleksnog zahteva, pretpostavljam da ne\ete biti preputeni sami sebi nego da \e tu biti i drugog osoblja da vam pomogne. Pretraujte internet i prona`ite sajtove koji \e vam pomo\i da usavrite svoje vetine. Ono to smo radili u ovom kursu je prosto objanjavanje sutinskih, osnovnih stvari. Do sada bi trebalo da imate veoma solidan temelj u vidu osnovnih informacija koje su neophodne da bi slubenici koji rade na odobravanju donacija mogli da pregledaju va zahtev. U zavisnosti od oblasti i sloenosti projekta, za koji se nadate da \ete dobiti sredstva, moete i da menjate svoj pristup. Najbolje pravilo, sada kada znate koje informacije su potrebne, je da koristite zdrav razum. Jasno je da je zahtev za donaciju u vrednosti od 1.000 dolara potpuno drugaiji od zahteva za grant od 100.000 dolara. A kada do`ete do zahteva koji spada u kategoriju donacije od milion dolara, to \e opet biti potpuno drugaije. Mada \e u svim sluajevima osnovne informacije, koje su neophodne, biti iste. Savet u vezi sa kitnjastim korienjem nemojte to raditi! Neke organizacije, a posebno one manje, sklone su da stave zahtev u piktoreskne korice, da koriste fotografije ili kitnjaste tekstove. Iskreno govore\i, to ne ostavlja utisak na ve\inu donatora. Pita\e se zato ste potroili vreme i novac na takvu prezentaciju ukoliko se ne radi o veoma velikom

52

grantu, a u tom sluaju mnogo detaljnija prezentacija moe biti umesna. Ali, ako piete u ime male organizacije i traite donaciju male vrednosti, nemojte ni pomiljati da ulepavate stvari. Znaajna stvar koju treba zapamtiti je da budete koncizni i da se drite glavne teme. Organizujte materijal tako da bude logian i da se lako nalazi. Pore`ajte papire po takvom redosledu da italac moe lako da pogleda sve delove vaeg zahteva i da eli da ih ponovo pregleda. Nita ne moe da vas vie iznervira nego kad imate gomilu papira ije strane ispadaju iz koverte tako da se pitate ta je ta. Obeleite svaku stranu odgovoraju\om identifikacijom za sluaj da se strane izmeaju. Ako imate odvojene odeljke, stavite identifikaciju na svaku stranu svakog odeljka. Donatori ne vole da se igraju skrivalice po stranicama zahteva! Bojim se da ne\u mo\i da sastavljam zahtev zajedno sa vama. Ali se nadam da sam vam dala

dovoljno uputstava da moete sami da napravite dobar zahtev. Setite se da ne postoji samo jedan dobar nain da se to uradi. Postoji mnogo potencijalnih greaka i mislim da sam vas na njih upozorila. Vremenom \ete razviti svoj lini stil. I otkri\ete koji je najbolji za vau organizaciju. A sada, kad sam vam opisala dui nain, u slede\em poglavlju \u vam govoriti o kra\im nainima predstavljanja zahteva, a to su naini koji su mogu\i pod odre`enim okolnostima. A re\i \u vam i koje su to okolnosti. Za vas je vano da zapamtite da je informacija ono to mora biti u zahtevu. Ono to donator eli da zna. To se moe prikazati raznim formama, ali je osnovna informacija, neophodna da bi se va predlog razmotrio, manje-vie nepromenjljiva. Moete je prezentirati na razliite naine, staviti na obrasce koje odre`eni donator eli, ali ono to im treba uvek je isto. Tu ne postoje preice. v

53

GLAVA X Neki izuzeci i saveti kada su zahtevi

U prethodnih devet poglavlja bavili smo se optim principima. U ovom poglavlju bavi\emo se raznim izuzecima u odnosu na ono to sam vam govorila. I ne, ne moete da zaboravite ono to ste do sada nauili. Ono, to je u ovom poglavlju, jednostavno govori o izuzecima koji postoje u odnosu na stvari koje smo do sada nauili. Neki donatori rade stvari drugaije. Ono to ste do sada nauili odnosi se na sve informacije koje jedan kompletan zahtev treba da ima. Neki donatori \e taj proces skratiti. Oni ele manje-vie iste informacije, ali mogu traiti da one budu skra\ene ili u sasvim drugaijoj formi. Onda \emo govoriti o tome ta \ete da radite kada vas odbiju. Biti odbijen je realnost ivota, a tako`e i realnost u svetu prikupljanja sredstava. Potpuno je nemogu\e da donatori finansiraju svaki od hiljada zahteva koje primaju. Kad sam bila mla`a i naivnija verovala sam da \u kad odrastem ja poklanjati novac. Da \u ja biti s one strane stola. Mislila sam da je to idealan posao. A to se nikad nije desilo delom i zbog toga to ja nisam elela da se to desi. Negde usput sam shvatila da je poklanjati novac mnogo, mnogo tee nego traiti novac. Kada traite, imate samo jednu taku gledita. Potpuno pripadate svojoj organizaciji i svom projektu. Ali kada poklanjate svakog dana otvarate pravu Pandorinu kutiju. Neke zahteve odmah odbacujete, naravno moda one koje su napisali ljudi koji nisu zavrili ovaj kurs! Ali od ostalih, izuzetno dobrih projekata, jakih organizacija, divnih ljudi koji vredno rade kako \ete izabrati one koji to najvie zasluuju i kako da zadovoljite potrebe za stvarima koje ljudi toliko mnogo ele? To je svakodnevna dilema slubenika koji radi da odobrenju donacija. Imajte to na umu kad vas razoara odgovor na va zahtev.

Drugaiji naini
Postoji stvar koja se zove uobiajena molba za donaciju. Poto podnosite molbu iz zemlje koja ne pripada Sjedinjenim Dravama, nije verovatno da je ovo primenljivo ili korisno kad ste vi u pitanju. U sutini, neke grupe fondacija primaju molbe u jednom jedinom formatu koji oni koriste. Tako`e postoji Nacionalna mrea davalaca donacija (The National Network Grantmakers skra\eno NNG prim. prev.), donatori koji prihvataju jedinstveni format za donacije iskljuivo u oblasti socijalne i ekonomske pravde. U stvari, sajt NNG-a za grantove u oblasti socijalne i ekonomske pravde jedan je od boljih vebsajtova i prate\ih formulara. Vredelo bi da ga odtampate. Instrukcije su na 5 strana, a to moe biti koristan materijal koji treba da imate pred sobom kao kontrolnu listu ak i kad ne podnosite molbu kod takvih fondacija ili za takve projekte. Uvodna strana NNG-ovog formulara navodi strategije za uspeno traenje donacija. To je dobra kontrolna lista za stvari o kojima smo govorili. NNG-ov sajt, zatim, navodi oko ezdeset fondacija koje prihvataju njihov format. Sve organizacije koje prihvataju ovakav format ne insistiraju na ba takvom formatu. Na primer, krstarila sam listom i kliknula na Fondaciju Ben i Deri (proizvo`ai sladoleda). To je sajt na kojem se veoma lako snalazite, a ovi ljudi oigledno znaju kako da postupaju u odnosima sa javno\u. Pre svega, daju vam kviz da vide da li vredi da podnesete molbu za odre`eni projekat. Ako ne vredi, daju vam listu mogu\ih fondacija koje vam mogu pomo\i! Ljubazni ljudi. NNG-ov sajt vam tako`e daje format za kreiranje veoma dobrog propratnog pisma. Neke informacije, koje preporuuju, automatski \e biti ukljuene ako propratno pismo kucate na svom memorandumu.

54

Onda navode skicu za narativni deo zahteva, naglaavaju\i da ne sme biti dui od pet strana. Ja vas jo jednom molim da bude to je mogu\e kra\i da bi se pria efektno ispriala. Onda daju listu priloga koje pojedini donatori mogu traiti. Ovo ukljuuje: A. Procenu projekta ili programa. Ve\ smo rekli da ovo treba da bude deo vaeg zahteva. U ovom sluaju to bi se odnosilo na: koja pitanja \e se obraditi, ko \e biti ukljuen u procenu i kako \e procena biti upotrebljena. B. Organizaciona struktura/administracija objanjenje kako vaa organizacija radi i informacije o osoblju. C. Finansije. U ovom delu se navode informacije o kojima smo ve\ govorili i mogu\nost da \e moda zahtevati projekciju operativnog budeta za narednu godinu. D. Materijali koji potkrepljuju zahtev gde se navode opcije. E. Obrazac za budet. Ali vam daju do znanja da moete da podnesete svoj ako je va obrazac slian njihovom. Verovatno se se\ate prie o Siranu de Bereraku (tom izuzetno runom oveku koji se preko pisama strasno udvarao svojoj ljubavi) i njegove dirljive reenice Da imam vie vremena, napisao bih Vam kra\e pismo. Tee je napisati dobro kratko pismo. Morate veoma paljivo razmisliti ta \ete da napiete, a ta ne. A onda da lektoriete jednom, pa jo jednom. Jo jednom, da rekapituliramo ukratko ta je apsolutno neophodno za zahtev, bez obzira na format: @ Va projekat njegova svrha, izvodljivost, kome treba i zato/ko \e imati koristi i kako @ Vaa organizacija ko ste vi i kako ste kvalifikovani da realizujete predloeni projekat @ Ishod ciljevi koji \e biti postignuti i kako \ete meriti svoje rezultate

Poslednja provera
Dobro. Sada ste prikupili, proverili svoje podatke, apsolutno sve ste prekontrolisali, jo jednom proveravate brojeve, izbrojali ste strane i proverili da su sve oznaene i da su svi prilozi po redu, te proitajte sve jo jednom da se uverite da se ime neke druge osobe kojoj ste moda neto ranije slali negde ne pojavljuje, ak ni na vrhu strane gde se moe re\i Gospodin Dons, strana 2, 23.07.2002., a vi zahtev u stvari aljete gospo`i Eplbaum 30.08.2002. I proverite da li ste negde u propratnom pismu rekli da \ete rado pruiti dodatne informacije i dali broj svog direktnog telefona. Kako onda aljete zahtev? Ne znam koje su vam mogu\nosti na raspolaganju da biste mogli da ga poaljete elektronskim putem. Ali, ako imate pristup nekom pouzdanom formatu elektronske pote, moj savet je da, ako moete, priutite sebi da potroite pare i poaljete zahtev za donaciju na nain koji garantuje dostavu i prijem. Ako ne, sasvim je u redu da pozovete za nekoliko dana i proverite da li je va zahtev primljen.

Period pregledanja
Proces pregledanja zahteva veoma varira, kao i sve ostalo u svetu. Moete dobiti pismo ili dopisnicu koja vas obavetava da je aplikacija primljena. A, ne morate. Ako najave vremenski okvir unutar kojeg \e doneti odluku, moete samo da ekate. S druge strane, moete dobiti pismo, nekad brzinom svetlosti, kojim vas obavetavaju da je va zahtev odbijen, da to ni u kom sluaju ne odraava vrednosti vaeg projekta (ha!), te da vam ele uspeh u traenju drugog donatora. ta da se radi tada? Ako pismo odbijanja do`e brzo, moete se kladiti da va projekat nije u okviru njihovih interesovanja ili da nemaju novca. Ako pismo odbijanja stigne za neko vreme, to znai da su paljivo razmotrili kompletan predlog, a to je onda neto drugo. U prvom sluaju odbijanja instinkt mi govori da, ako niste zapravo razgovarali sa nekim iz fondacije, poaljete kratko pismo otprilike ovakvog

55

sadraja: Iako smo naravno razoarani vaom nemogu\no\u da finansirate na projekat, elimo da znate da cenimo to to ste ga razmotrili. Jednostavno to zahtevaju lepi maniri, a i donatori vole takva pisma. Ako pismo odbijanja stigne krajem perioda za pregledanja, napiite istu vrstu lepog pisma, ali naznaite da biste cenili ako bi neko iz organizacije mogao sa vama da porazgovara o vaem projektu. Neki finansijeri \e vam dozvoliti da sa njima razgovarate, moda \e vam re\i razloge zbog kojih su vas odbili, a mogu vam i predloiti druge izvore. Stvari koje nikad, nikad ne smete uraditi: nikad, nikad nemojte kritikovati donatora. Nikad nemojte re\i Ali rekli ste mi... itd. Ovo vas nikuda ne\e odvesti. Ako mislite da \e vam pomo\i da se bolje ose\ate, paljivo razmislite da li je vredno da sebi stvorite neprijatelja za ceo ivot. Pa, moete re\i, samo bi budala to uradila. Zato to uopte spominjete? Razlog zbog kojeg ovo spominjem jeste da su mi prijatelji, koji rade u svetu donatora, ispriali milion pria o ponaanju

razoaranih podnosilaca zahteva. Prie od kojih bi vam se kosa digla na glavi. Pouka: nikad, nikad to nemojte raditi! I nemojte da vas obeshrabri to to ste odbijeni. Svi mi bivamo odbijeni i to mnogo puta. Budemo odbijeni i kad su u pitanju najbolje sastavljeni zahtevi, odbijaju nas i kad smo moda razgovarali sa slubenikom koji odobrava donaciju, koji nam je ak i nagovestio da \e neki novac sti\i, samo nisu odluili koja \e biti konana svota. Razoarenje je deo ove igre. Vi radite najbolje to moete i verujte da vie niste ni mogli da uradite. Ponekad poalim to nisam sauvala kopije svih pisama odbijanja koje sam primila u toku karijere. Mogla sam kupatilo da obloim njima! Najbolji put je da napiete pismo zahvalnicu i nastavite dalje. U slede\em poglavlju govori\emo pozitivnijim i veselijim tonom. Pria\emo o tome ta da radite kad je va zahtev pozitivno reen. Ono to se tada radi je veoma vano. Pro\i \emo sve korake. Moda ste pomislili da je posao zavren kada primite obavetenje i ek, ali nije. Daleko od toga. v

56

GLAVA XI Pokloni
Dakle, upravo ste primili lepo pismo i u pismu ek. ta sada raditi? To je tema ovog poglavlja. Ali, moete re\i: ekajte, trenutak! Ova knjiga govori o pisanju zahteva za donaciju. Moj posao bi trebalo da se zavri kad ek stigne. ^ao mi je, ali to nije sluaj. Pisanje dobitnog zahteva za donaciju ne zavrava se kad ek stigne. Taj trenutak se na izvestan nain moe smatrati zavretkom, ali, u stvari, to je samo korak u neprekidnom procesu pisanja zahteva za donaciju i kad se taj korak pravilno uradi, svaki put kad poklon stigne, onda je to prvi korak ka stvaranju novog poklona. Kada radite sa donatorskom fondacijom ili donatorskom korporacijom, va cilj je da takav donator postane partner vae organizacije u budu\im aktivnostima i da iznova daje donacije. to vetije obradite poklon koji stigne, verovatnije je da \ete kod istog finansijera imati uspeha i sa slede\im zahtevom za donaciju. omogu\iti da se urade divne stvari, koji donosi radost i utehu ljudima, koji reava neku vanu potrebu ili jednostavno oboga\uje ivot nekih ljudi, to je ono to pokloni predstavljaju. A divno je kad se radujete misle\i da se to ne bi desilo moda ba bez vaeg ue\a. Ali, budite oprezni i ne uljuljkujte se previe. Svaka institucija se sastoji od mnogo delova. Nade, napori, planovi, snovi mnogih ljudi, kao i njihovi pokloni u novcu i vremenu, integralni su deo takvih institucija. Nikada nemojte pogreiti i samo sebi pripisati zasluge za poklon. Ima previe drugih faktora u vaoj instituciji kao celini i sve informacije o vaoj instituciji, koje ste naveli u svom zahtevu, deo su tih zajednikih napora, koji ine celinu koju predstavlja vaa institucija. Dakle, koverat sa ekom je stigao na va sto. ta je prva stvar koju \ete uraditi? Ovde morati imati sistem za obradu poklona, a on, naravno, varira od institucije do institucije, ali kakav god sistem da imate potrebno je da imate neki nain na koji \ete ek uneti u knjige i kojim \ete obezbediti uredno izvravanje daljih koraka. Dozvolite mi da vam dam primer za komponente jednostavnog sistema koji moe da se primeni u malim organizacijama. 1. Napravite kopiju eka. Zato? Pa, iz sigurnosnih razloga. Za svaki sluaj ako nekad neko pita koliki je iznos na eku, ko je potpisao ek, kako je napisan, itd. 2. Prikaite kopiju eka za pole`inu pisma koje je stiglo uz ek, a na vrh pisma prikaite malu kontrolnu listu. Taj papiri\ zovemo potvrda prijema novca. Na toj listi napravite mesto za datum prijema dopisa, a onda niz podsetnika za razne korake u procesu potvrde prijema i beleenja u knjigama. Ove liste se razlikuju od institucije do institucije, ali evo nekoliko mogu\ih ideja.

Pokloni
Ba prole nedelje upoznala sam rektora velikog i znaajnog univerziteta topla i armantna osoba, a to su kvaliteti koji, pretpostavljam, obino i idu uz osobu koja je postavljena na mesto rektora univerziteta. Nisam studirala na tom univerzitetu. Rektor me predstavio kao donatora, a onda se obratio nekom drugom u naem krugu rekavi da je rektor univerziteta sedam godina i da je nauio da postoje dva velika dana u ivotu nekoga ko je na tom poloaju. Prvi veliki dan je, po njemu, dan ceremonije na kojoj studenti dobijaju diplome. To je dan kada na jednom mestu vidite sve plodove svog rada. Drugi veliki dan je svaki onaj dan kada otvorite pismo koje vas obavetava o donaciji. Zapamtite ovu priu dok govorimo o poklonima. To je velika filozofija koje svi treba da se pridravamo. Ako vas primanje poklona ikad zasiti, moj savet je da na`ete drugi posao. Dobiti poklon koji \e

57

a. Datum prijema Ovo je jednostavno, a vano znati. Moe se desiti da ek nosi mnogo raniji datum od datuma prijema. Ako je to sluaj, pogledajte propratno pismo ili koverat da biste videli da li je ek jednostavno stajao na stolu donatora ili je zadran u poti. Ako je kasnila dostava, ovo je vano notirati i spomenuti u pismu kojim potvr`ujete prijem, tako da donator ne misli da vi kasnite sa slanjem pisma-zahvalnice ili sa unovavanjem eka. b. Svrha poklona Oigledno da je ovo vano i da moe biti naznaeno u pismu ili na eku. Ne elite da se ek namenjen jednoj stvari koristi za neto drugo. Ako svrha nije naznaena, a niste traili novac za neki odre`eni projekat, onda ovo moete oznaiti kao Opta delatnost. c. Unovavanje eka Zapiite datum kad ovo radite. Nadam se da vaa institucija ima pravilo o brzom unovavanju ekova. Donatori loe misle o institucijama koje odlau unovavanje ekova jer to ostavlja utisak aljkavosti ili utisak da vam novac nije ni bio preko potreban. I, naravno, osoba koja vam vodi finansije mora da zna svrhu poklona da bi iznos pravilno vodila u knjigama. d. Obevetavanje ljudi u vaoj instituciji Zabeleite kome ste rekli i kada ste im rekli. Ako stigne neki vaan poklon (dozvoli\u da sami definiite ta je vano 1,000 dolara moe biti veliki novac za vau organizaciju, a neka velika institucija \e jedva primetiti tu sumu! A ak i mali znak panje od donatora, znaajnog za zajednicu, moe biti definisan kao vaan), odmah obavestite odgovaraju\e ljude. Odmah obavestite direktora organizacije ne znate da li ona ili on veeras imaju zakazanu veeru i s kim, a ovakva informacija im moe biti od koristi. Tako`e, obavestite odgovaraju\e ljude ako se poklon tie nekog

programa. Za njih je vano da imaju ovakvu informaciju, ne samo zato to \e im biti drago i to \e im pomo\i pri planiranju procesa, nego iz istog razloga to ne znate koga uskoro treba da posete. e. Potvrda prijema poslana Uraditi ovo odmah je isto toliko vano koliko i brzo unoviti ek iz istog razloga. Sada je pitanje ko potpisuje pismo kojim potvr`ujete prijem poklona? Ako je u pitanju rutinski poklon, direktor organizacije ne mora da potpie pismo zahvalnicu. S druge strane, ako je ovo veliki poklon, direktor organizacije svakako treba da poalje lepo pismo. Ovo pismo \e u samom tekstu sadrati informaciju da donator nije primio nikakvu robu ili uslugu u zamenu za poklon. Ovo je izuzetno vano zbog njihovog poreza. Neki donatori \e to i traiti u svom pismu, ali i ako ne trae, vi treba da to ukljuite pod pretpostavkom, naravno, da je to zaista tako. f. Unoenje poklona u va sistem Nesumnjivo \ete imati neki nain na koji vaa organizacija ovo radi. Unoenje iznosa i datuma poklona je vano jer \ete moda eleti da se ponovo obratite istom donatoru, a treba da znate ta su vam i kada poklonili. Dakle, ovako ukratko izgleda proces potvr`ivanja prijema poklona koji se razlikuje od institucije do institucije, ali ovo su neki elementi koji se svuda pojavljuju. Opte poznato je, a stalno se i ponavlja u krugovima koji se bave prikupljanjem sredstava, da svaki poklon utire put slede\em poklonu. Uinite sve da tako i bude!

Izvetaj o upotrebi poklona

Bukvalno sve fondacije zahtevaju da ih izvestite o nainu na koji ste iskoristili njihov donaciju. Obino \e to i spomenuti u svom pismu koje alju uz poklon. Dobro je da na svom kalendaru obelei-

58

te orijentacioni datum kada ovaj izvetaj treba da bude ura`en. Ne ekajte da vam izvetaj trae oni. Uradite to pravovremeno. ta \e u\i u izvetaj zavisi, naravno, potpuno od prirode donacije koju ste dobili i onoga emu su sredstva namenjena. Ponekad je dovoljno jednostavno pismo sa finansijskim obraunom. Veoma veliki projekti naravno zahtevaju mnogo detaljnije izvetaje. Me`utim, pretpostavka ovog kursa je da zasada traite skroman doprinos za relativno jednostavne projekte. Da\u vam samo jedan primer kako izvetaj treba da izgleda. Ovaj je prilago`en formi koju je objavila porodina fondacija iz Kalifornije. Naglasili su da format nije neophodan: on slui kao mogu\e uputstvo. Me`utim, meni je izgledalo da je njihov format veoma jasan i da je neto to vama moe koristiti. Sauvajte ga i moe vam posluiti kad se pitate kako da napravite izvetaj za donaciju koju ste dobili. Ovaj format izgleda da sugerie relativno veliki izvetaj i kompleksan projekat, ali moete preuzeti princip i prema tome prilagoditi nain na koji koristite informacije i format. Svoje instrukcije su zavrili reenicom koja je odtampana velikim masnim slovima: Cenimo vau preciznost i konciznost. Ovo uvek imajte na umu! Vano je zapamtiti da se izvetaji uvek alju na vreme. Koliko dobro \ete se pridravati uslova donacije i koliko verno \ete napraviti izvetaj utie na to koliko dobro \e se vaa organizacija kotirati, ako i kada se ponovo pojavite sa drugim zahtevom. Dakle, evo adaptacije onoga to jedna fondacija sugerie. Unapred sam vas upozorila da izgleda da bi najvie odgovarala nekoj prilino velikoj donaciji sa ve\im efektom. Neka vas ovo ne plai ako radite na neemu skromnom.

2. Ponovite ciljeve projekta. (Napomena: ponovo uzmite ovo iz originalnog projekta.) 3. Napredovanje ili prepreke na putu do cilja (Napomena: budite realni, ali ako ste imali mnogo nepredvi`enih teko\a, govorite o njima otvoreno, ne pesimistiki, a iznad svega nemojte davati izgovore!) 4. Kako ste merili uticaj projekta na uesnike i/ili zajednicu. (Napomena: ovo je teko pitanje. Paljivo razmislite pre nego to odgovorite nije trenutak da upotrebite vetine koje ste nauili na kursu za kreativno pisanje). 5. Navedite bilo koje indikatore promena za vreme trajanja ugovora o donaciji. (Napomena: ako ih nije bilo, nemojte se truditi da ih izmiljate). 6. ta je institucija nauila iz ovoga i, ako ih ima, koje se institucionalne promene sprovode u skladu sa tim poukama. (Napomena: ponovo, ovo se ne mora odnositi na va tip donacije).

II. Finansijski deo

Bilans stanja projekta koji je revizor pregledao (ili nepregledan, ako revizija nije dostupna) i najnoviji godinji finansijski izvetaj ukoliko ga ve\ niste poslali.

III. Prilozi (nisu obavezni)

Godinji izvetaj, ukoliko ga ve\ niste poslali Izvetaji medija koji se odnose na finansirani projekat budite selektivni. (Napomena: ove ljude zaista zanimaju injenice apsolutno morate biti sigurni da je sve to prilaete relevantno i da \e izazvati interesovanje. Drugi nain da se ovo uradi je kvantifikacija na primer, U toku projekta, tri velika asopisa i lokalna TV stanica su pomenuli ovaj projekat 37 puta. Sada, potpuno je mogu\e da va donator trai samo jednostavno pismo. Ako je to ono to oni ele, nemojte optere\ivati ni sebe ni njih. Ali, ako piete pismo, imajte na umu gore spomenute take.

I. Narativni deo nikad vie od etiri strane, a obino mnogo kra\e

1. Kratak opis projekta. (Napomena: moete to uzeti iz originalnog projekta, jer je ovo samo podsetnik.)

59

O celokupnom procesu zahteva

Postoji i ljudska strana u obrazovanju donatora. I valja re\i neto o tome. I ne, to se ne odnosi na pisanje zahteva za donaciju, nego na ceo proces zahteva. I na to ta \e pojednostaviti budu\e zahteve donatorskim fondacijama ili drugim finansijerima. Kako smo ranije pomenuli, donatori bilo fondacije bilo korporacijske fondacije su ljudi. Oni reaguju isto onako kao i vi ili ja. A zato to oni imaju neto to je vama vano, oni se sami mogu ose\ati pomalo vanima. Na vama je da ih ne razoarate u ovom smislu. ekspir je rekao neke mo\ne stvari o omalovaenim enama, e pa, omalovaeni donatori vam mogu naneti mnogo ve\u tetu! Uzmimo prvi primer donator trai da ostane anoniman. ta to zapravo znai? Moe znaiti da ne ele publicitet iz bilo kojeg razloga. Ono to definitivno znai jeste da ne ele da ih tretirate kao svakog drugog lana vae publike. Ljudi vole da budu priznati. Setite se kako mi je prijalo kad je predsednik univerziteta znao da sam donator? Zar i vama ne bi? Dakle, isto je i sa anonimnim donatorom. Javno ne spominjete da su oni vai donatori, ali ih tretirate s puno obzira koji biste pokazali i da nisu traili da ostanu anonimni. Ako imate pozorite, dajte im dobra mesta. Ako pravite prijem, po-

zovite ih. Ako aljete svojim donatorima publikacije, poaljite i njima. Ne mora se ni re\i da prema svojim priznatim donatorima, moete i treba da budete otvoreni. Svakako ih predstavite. Ako znate da dolaze na neku manifestaciju, oekujte ih. ak naizgled mali znakovi panje kao to je na\i nekome mesto da sedne, doneti im osveenje, dati im kiobran ili otpratiti do kola, odlian su nain da ojaate ose\anja koja taj finansijer gaji prema vaoj instituciji. Va krajnji cilj je da budete organizacija koju \e pamtiti i kao efikasnu i kao paljivu. Dakle, to je zaista sve o emu mislim da treba da razgovaramo kad se radi o pripremanju i pisanju zahteva fondacijama i korporacijskim izvorima. Sami \ete spoznati svoj nain dok budete vebali i to je sasvim u redu. Naravno, bi\e greaka, ali ne dozvolite da vam iko kae da postoji samo jedan nain da se neto uradi. Me`utim, zaista elim da dodam jo jedno poglavlje da bih govorila o pisanju zahteva pojedincima. Mnogi principi su jednaki, ali ima i nekih razlika. Govori\emo o tome, a re\i \emo i poneto o vrstama poklona koje daju pojedinci, kao to su pokloni u deonicama. Govori\emo kako da vrednujete ovakve poklone i ta da radite sa njima. v

60

GLAVA XII Kako traiti sredstva od pojedinaca

U ovoj maloj knjizi smo obradili vie nego to moda mislite. Govorili smo prilino detaljno o stilu pisanja zahteva za donaciju, a dobili ste i internet adrese koje vam mogu koristiti ako smatrate da bi vae pisanje moralo da se malo dotera. Onda smo govorili o izuzetno vanoj poruci koju svaka institucija mora da ima profilu organizacije. Razgovarali smo ta treba da sadri. Dali smo vam radne primere profila organizacija, a onda smo vam dali prilino originalan nain pripreme za stvaranje profila organizacije govor u liftu. Govor u liftu moe se upotrebiti i za vie od pisanja profila organizacije. Te izraze i ideje moete da upotrebite kad god govorite o svojoj instituciji u svom osnovnom zahtevu, u propratnim pismima i naravno kad upoznate nekoga u liftu ili ak na nekom drugom mestu koje nije tako ogranieno! Zajedno smo preli na opti razgovor o radu neprofitnih organizacija. Zato? Zato to, ako elite da prikupljate novac za njih, onda morate da razumete njihovu strukturu i pitanja koja vam mogu biti postavljena u vezi sa odre`enom institucijom. Posebno smo skrenuli panju na volonterske upravne odbore i istakli kako oni mogu da pomognu. Zatim smo razgovarali o strukturi i organizaciji neprofitnih ustanova, obratili smo panju na potencijalne izvore sredstava, izvore kojima treba da uputite svoje zahteve za donacije. Razgovarali smo o prirodi privatnih fondacija. U proseku privatne fondacije godinje poklanjaju neto vie od 12% svih filantropskih davanja u Americi. Ovo znai da su 2001. godine poklonili skoro 26 milijardi dolara. Videli smo koja istraivanja morate da obavite da biste otkrili kojoj organizaciji bi bilo produktivno da piete. U dodatnim materijalima sada imate raznovrsne informacije koje vam mogu pomo\i da identifikujete logine izvore i izdvojite ono za ta imaju najvie interesovanja. Moda sam preterala sa adresama i uputstvima, ali verujem da vas to ne\e obeshrabriti. Onda smo razmatrali korporacijska davanja. Korporacije tradicionalno daju filantropske doprinose u neto manjoj meri od fondacija. Pre svega, kao to znate, korporacijama nije posao da poklanjaju novac. Njihov posao je da zarade novac za svoje deoniare. Govorili smo o vrsti poklona koje moete oekivati od samih korporacija i kako se direktno korporacijsko davanje razlikuje od poklona koje daju preko korporacijskih fondacija ako ih imaju. Razgovarali smo o istraivanju korporacija i istraivanju korporacijskih fondacija, kao i o internet adresama koje vam u tome mogu pomo\i. Ponavljam, istraivanje moe biti beskonano. Neke organizacije imaju itava odeljenja i veliko osoblje koje radi na istraivanju za prikupljanje sredstava. Dakle, ako je va zahtev relativno mali to je pretpostavka ovog kursa trebalo bi da imate vie nego dovoljno alata. Pri sastavljanju zahteva, posebno smo se dotakli apstrakta i rekli ta treba da sadri. Tako`e smo napomenuli da mnogi koji se bave prikupljanjem sredstava insistiraju da to bude deo svakog zahteva, dok mi verujemo da u nekim sluajevima to moe biti deo propratnog pisma. U slede\em poglavlju smo bili pesimistiki raspoloeni. Govorili smo ta treba da radite kada dobijete pismo odbijanja. Pisma odbijanja su neizbena u svetu prikupljanja sredstava. Nikome, ali apsolutno nikome, se ne odobri svaki zahtev koji poalje. Dakle, pripremili smo se za tu mogu\nost znaju\i sigurno da \ete primiti mnogo vie negativnih odgovora nego pisama u kojima su ekovi! U poslednjoj lekciji smo se oraspoloili i razgovarali ta da radite kad do`e taj divan dan kada otvorite pismo iz kojeg ispadne ek. esto mislim da, ako do`e vreme kada ne budem potpuno oduevljena kad otvorim koverat i na`em poklon, ostavi\u sve i pobe\i na Tahiti. U naem poslednjem poglavlju govori\emo o poklonima koje daju pojedinci. U Sjedinjenim Dra-

61

vama pojedinci godinje daju neto preko 75% svih filantropskih poklona. Narednih godina oni \e nesumnjivo postati vaniji izvori i u vaoj zemlji. Pojedinci koji se ozbiljno bave filantropskim davanjima zainteresovani su za mnoga pitanja koja smo ve\ postavili. Da, oni ele da razumeju va profil, oni ele da znaju koliki je budet za va projekat, oni ele da znaju ko je u vaem upravnom odboru. Njihovi interesi nisu tako razliiti. Oni samo ele da potrebne informacije budu prezentirane na malo drugaiji nain od onoga to aljete fondaciji ili korporaciji.

Po emu se razlikuju pojedinci?

Dakle, po emu se razlikuju pojedinci? U pitanju su neke oigledne stvari, naravno. Veoma su retko fokusirani samo na filantropski rad a ako jesu, skoro uvek imaju fondaciju iz poreskih razloga. A ako imaju fondaciju, onda oni nisu tema ove lekcije. Dakle, da razmislimo o psihi pojedinca. Oni obino imaju svoje sopstvene jake interese, ba kao i drugi izvori. Vole decu, podravaju samo projekte koji se tiu jevreja, nikad ne poklanjaju van svoje zajednice, nikad ne daju svojoj zajednici, podravaju samo zlostavljane ene, itd., ovo su stvari koje \ete otkriti. Kako? Pitajte ljude. Na primer, pretpostavimo da traim podrku za projekat koji se bavi omladinom. Proitala bih novine (drutvena strana nije samo zabava, tu \ete saznati ko ide na koju manifestaciju ili prisustvuje odre`enom skupu koji je neemu posve\en). Pogledala bih listu donatora neke druge omladinske organizacije, ljude koji su aktivni u udruenjima roditelja i nastavnika, ili izvi`aima, ili slinim grupama. Onda bih se raspitala. Bili biste zapanjeni ta mali krug ljudi moe da vam kae. O da, bogati su, ali su upravo kupili zgradu i sad ba nemaju para. Ili, ona je pri razvodu dobila ve\inu novca, kontaktirajte nju. Ili, On i Igor su najbolji prijatelji, zamoli Igora da ga pita. Takva vrsta informacija je korisna. Ljudi koji izgledaju kao bogati ne moraju uvek da imaju i da daju. Ljudi koji izgledaju bogato ponekad izgledaju ta-

ko zato to ne daju. Ljudi koji su bogati ne\e uvek izgledati kao da jesu, a ne mora ni da im se dopadne va projekat. Poznavala sam jednu veoma bogatu enu koja je zaista bila dareljiva, uvek veoma elegantna, i oboavala je da se kao labud kre\e po svim glamuroznim prijemima. Predstavljala sam organizaciju koja je bila vrsto reena da je moli da uestvuje u jednom projektu za decu. Govorili su da je projekat savren za nju. Govorili su da ona ima decu; tu su bili u pravu. Tako`e su govorili da \e projekat predstaviti na gala zabavi na kojoj \e nastupiti i fantastian deji hor. Dakle, zato ovo ne bi bila savreno da se njoj predloi? Osoblje je smatralo da sam nedokazana i tvrdoglava. Na kraju, morala sam da im kaem Gledajte. Gospo`a X mrzi decu, ak i svoju ro`enu. Ona ivi u strahu da \e joj pri\i dete koje \e joj prljavim prsti\ima upropastiti ode\u. Pobedila sam. To je bio podatak koji nisu znali. Od nje su traili sredstva za druge projekte i dobili. Dakle, istraivanje pojedinaca je drugaije od istraivanja fondacija. Nije ni priblino tako suvoparno, a i mnogo je zabavnije ako volite da ogovarate. Veoma esto primarni podsticaj da neki pojedinac pone da poklanja u okviru njenog ili njegovog polja interesovanja je upravo osoba koja im trai. Zato je primedba On i Igor su najbolji prijatelji vana za vae istraivanje. Moete biti prilino sigurni da, ako Igor podri va zahtev, imate ve\e anse i da dobijete poklon. Ljudi daju ljudima koje znaju i potuju. Tako`e, postoji faktor uro`ene lenjosti. Ako Igor moe da kae neku dobru re za organizaciju, a ja potujem Igora, onda ne moram da uradim nita vie nego da uzmem njegovu re kao potvrdu da se radi o dobroj stvari. Koliko traiti je, naravno, tee odrediti u sluaju pojedinca jer ne moete da pogledate njihov obrazac 990 i vidite koliko su poklanjali ranije. Moda moete da vidite u kojoj su kategoriji kad se radi o davanju za odre`ene namene, a to \e vam biti nagovetaj. Ali ne moete znati da li su dobili ili izgubili na trkama ili da li im je proli mesec bio dobar ili lo. I, naravno, i ovde \ete se ponovo raspitati. Pitajte Igora da li bi va potencijalni finansijer dao XXX

62

iznos, ili bi XX bilo realnije. I ovde dolazi magina fraza iz vaeg pisma. Da li se se\ate? Veoma bismo bili zahvalni ukoliko biste razmotrili ...

ta uvrstiti u zahtev
Dakle, imaju\i u vidu ono to smo nauili, da razmislimo za trenutak o prirodi paketa koji biste poslali potencijalnom donatoru. Sigurno vam ne\e nikad pasti na pamet da poaljete kopiju nekog zahteva fondaciji jer instinktivno znate da bi to bilo preterivanje. Jednostavno pismo predstavlja najbolji pristup. Napravite pismo poput govora u liftu. U prvom pasusu moete navesti da piete po Igorovoj preporuci (ako vam Igor to dozvoli). I tu zatim stavite iznos koji traite tako da ne moraju posle da razmiljaju ta ste zapravo hteli. Ne preterujte sa prilozima. U redu je priloiti va godinji izvetaj. Ako to nemate, uradite na jednoj strani rezime onoga to je vaa organizacija postigla u poslednje vreme. Pismo mora biti otmeno, ubedljivo i bez prideva. Predloite najbolji nain da se sredstva dostave vaoj organizaciji. Poslednja reenica treba da im prui broj vaeg direktnog telefona koji mogu pozvati ako imaju pitanja. Pismo treba da bude jednostavno i injenino. Nemojte slati brdo papira uz pismo, jer ne elite da vae pismo zavri na gomili koju \e kasnije pogledati. To je kraj. Usput, ako mislite da treba da podsetite Igora da se raspita, dobra ideja bi bila da i njemu poaljete kopiju pisma. Pojedincu se zahvaljujete na isti nain kao i bilo kom drugom donatoru. A, sve to smo rekli o obavetavanju ljudi u okviru institucije po prispe\u poklona vai i za poklone od pojedinaca. Da se vratimo na priu o rektoru univerziteta koji je znao da sam dala poklon. On oigledno ima efikasno osoblje. Kao donator cenila sam to je potvrdio prijem mog poklona. Ali jasno je da to nije bio jedini poklon koji je on dobio tog meseca, tako da, kad je stigao na prijem, njegovo osoblje ga je upozorilo da \u i ja biti tu i podsetilo ga da je naa porodica poklonila jednu skulpturu. Isto vai i za bilo koji ve\i poklon koji primite (vi \ete odluiti ta znai veli-

ki poklon ono to moe biti veliki poklon za vau organizaciju, za veliki univerzitet moe biti jedva primetno!). A sve to smo rekli o brinom odnosu prema donatorima je jednako znaajno, ako ne i vanije u sluaju pojedinaca. Svi vai donatori znaju ljude koji mogu biti vai potencijalni donatori. ^elite da o vama lepo misle u stvari va pravi cilj je da im vi postanete omiljena organizacija! Kao to sam ranije spomenula, uvek se radujem kad dobijem poklon. Imam utisak kao da je taj dan Boi\. I pod tim podrazumevam bilo koji poklon. I kad se nadam da \u dobiti 1,000 dolara, a dobijem 100. Zaista je u pitanju panja donatora koja mnogo znai. Sasvim je nemogu\e znati ta ljudima prolazi kroz glavu kada otvore svoju ekovnu knjiicu. Moda vam alju 100 dolara jer se dive onome to radite, a trenutno prolaze kroz teak finansijski period. Moda imaju obaveze prema drugim projektima koji im se ine hitnijim. Moda u stvari nisu ni zainteresovani za ono to radite, ali vam poalju neto jer ste odvojili vreme da ih pitate. I jo hiljadu drugih razloga moe odluiti da li \e poslati poklon i koliki \e taj poklon biti. Postoje naravno negativni razlozi zbog kojih je poklon manje vrednosti od onoga emu ste se nadali i na koje nema uticaja finansijsko stanje donatora. Ne daj Boe da je neki slubenik bio nezainteresovan ili nepristojan. Neko iz organizacije mu je dao netanu informaciju. Uvre`eni su jer su uli da je bila neka manifestacija a nisu bili pozvani. Razlog moe biti i neto to ste mogli i neto to niste mogli da kontroliete. Nemojte se previe uzbu`ivati zbog toga. Svakog dana radite najbolje to moete i pustite da se stvari odvijaju kako je su`eno. Glavna stvar je da se radujete kada primite bilo kakav poklon. Podelite to iskreno oduevljenje sa ljudima. Mislite na ono to \e se ostvariti zahvaljuju\i tom novcu ak i ako \e se uraditi manje nego to ste se nadali. I zapamtite, najvanije je kako \ete obraditi ovaj poklon jer svaki poklon utire put slede\em poklonu. Pa, to je to. Podelila sam sa vama ono to sam imala, a sada mogu samo da vam poelim snagu

63

da istrajete. Dala sam vam osnovna pravila. Sada je na vama da ih primenite na svoj nain. Pisanje zahteva za donaciju je kao i svaka druga lekcija koju uite. Uitelj vas ui tenisu. Ali veliki teniseri nadmae uitelja jer naue da na svoj nain primene ono to znaju. Isto \ete i vi raditi sa pisanjem zahteva za donaciju. Dakle, nadam se da ste uivali u ovoj knjizi, da \e vam koristiti i da \ete imati mnogo uspeha u pisanju zahteva za donaciju. S najboljim eljama, Dilijan

64

Design and printing by Regional Program Office, Vienna