De Alliantie 18

Potverdriedubbelaars
Verkopers zijn hardleers. In Nederland heeft het vele jaren geduurd voordat zij snapten dat iets door de strot proberen te duwen in de regel slechts kotsneigingen oplevert. Rond de eeuwwisseling werd je geregeld telefonisch lastig gevallen door verkopers van potverdriedubbelaar-spaarregelingen. Wat zouden die jongens*) tegenwoordig doen? Waar vroeger in verkooptrainingen de nadruk viel op het scheppen van een ja-stemming bij de prospectje reinste manipulatiestaat nu integriteit hoog in het vaandel. Reden: wil je een voor beide partijen positieve lange termijnrelatie aangaan, dan zul je wel moeten. Intussen blijven bedrijven werken met stevige sales targets, die sommige verkopers doen terugvallen in paniek-verkoop. Met belabberd resultaat. Klanten zijn inmiddels wijzer geworden. Zij maken dankbaar gebruik van internet en hun netwerk, en zijn kritischer dan ooit. Wil je mij iets verkopen? Begin dan maar met mij serieus te nemen. De klant anno 2013 is niet op zijn achterhoofd gevallen. De verkoop-trukendoos kan bij het grof vuil. *) product-, niet klantgericht; transactie-, niet relatiegericht;
genteresseerd in jouw geld; de vlotte babbelaars met ingewikkelde rekenmodellen; de ijdeltuiten met foute stropdassen. Zie ook pag. 3.

Hopstaken International
Kwartaalbriefing over Hopstakens activiteiten midzomer 2013
Loeks profiel op LinkedIn: http://www.linkedin.com/in /loekhopstaken

Reacties: loek@hopstaken.com of loek.hopstaken@gmail.com

In deze Alliantie:
Verkopers & Klanten Lijdzaam weerstand Kent u onze resorts? In de Denktank De Grote Inloop De Maestro coacht Raad & Daad 1 2 3 4 5 6 7

Alles op je cv was gelogen. Welkom bij sales!

Individueel plichtsbesef jegens de groepsinspanning. Dat zorgt er voor dat een team werkt, een bedrijf werkt, een samenleving werkt, een beschaving werkt.
Vince Lombardi

Hopstaken International

2. Lijdzaam weerstand

De Alliantie 18 midzomer 2013

Sinds een jaar adviseer ik een Vietnamees staatsbedrijf. Het draait om het optuigen van de divisie Personeel & Organisatie met allerlei systemen en technieken. Zoals Werving & Selectie, Loopbaanplanning en Beoordeling. Voorzien van een fundament: functiebeschrijvingen (maar dan echte) en een eenvoudig DHZ-functiewaarderingssysteem. De klus zit er bijna op. Dat wil zeggen: de P&O-medewerkers zijn enthousiast bezig om alles op te zetten en in te voeren, en de Algemeen Directeur ondersteunt dit van harte. Hem gaat het om professionaliseren van zijn organisatie, met het oog op komende, vrgaande veranderingen. Zoals privatisering. Toch is er een verklaard tegenstander. Hoofd P&O vindt het allemaal onzin. Toen het advies werd gegeven en aanvaard door de directie, hield hij zn mond. Tactiek: lijdzaam weerstand. Via adjudanten krijg ik zijn opvattingen door. Indirect, volgens de traditie. Boodschap: de overheid heeft alles al geregeld, dus: waarom? Praten heeft geen zin; hij weet alles beter. Hij doet mee omdat het moet, maar met zijn houding slaagt hij er wl in de invoering te vertragen. Je vraagt je af hoe t komt dat zon dwarsligger gewoon doorgaat met dwars liggen. En niet op zn plaats gezet (of beter: gewipt) door de Directeur. Heb ik iets gemist? In Vietnam valt je mond soms open wanneer je hoort wat er echt speelt. Heel anders gaat het bij een particuliere onderneming. Vietnamese directeuren tonen zich vaker tijdens trainingen, zoals bij een MD training voor Robert Bosch Vietnam. Directeur Mr. Quang Vo toont oprecht belangstelling en geeft een pep-talk. Tijdens een sales management training voor De Heus loopt directeur Gabor Fluit binnen met de vraag, of ik de heren wil uitnodigen om ideen te leveren om het halen van een ambitieus verkoop-target te realiseren. Dat doen we: zes teams brainstormen (1), presenteren eerst aan elkaar (2). De directeur woont de doorgesproken presentaties (3). Daarna: darten (4).

1 2 3 4

Hopstaken International

3. Kent u onze resorts?

De Alliantie 18 midzomer 2013

De crisis heeft van de resort-markt in Vietnam een vechtmarkt gemaaakt. Afgelopen week belde een dame, die me een gratis verblijf voor 2 personen in een 5-sterren-hotel aanbood. Omdat het de vooravond was van een training voor Sales Supervisors, besloot ik in te gaan op haar uitnodiging: een gesprek met een Sales Representative. Het bleek alleszins de moeite waard. Kent u onze resorts? Nee. Hebt u onze website wel eens bezocht? Nee. Ok dan Na deze opening een 10 minuten durende presentatie. Op een tablet. Stranden met palmbomen, gestileerde hotelkamers en rijke buffetten. Op de achtergrond muzak. Geweldig, he? Ik onderdruk een gaap, en lichte ergernis. Het verkooppraatje gaat niet over stranden, kamers en eten, maar over een assortiment van betalingsregelingen en abonnementen. Zo van: u koopt voor 5 jaar a overnachtingen voor prijs b, voor 10 jaar x overnachtingen voor prijs y, enzovoorts. Na twee minuten was ik al afgehaakt: van hogere verkopers-wiskunde raak ik sinds de winstverdriedubbelaars meteen checked out. Het gratis verblijf was uiteraard het aardigheidje bij aankoop van. Kortom, het was leuk om weer eens te beleven hoe het voelt om als prospect al vanaf het begin volkomen prospect-af te zijn. Natuurlijk heb ik deze case gebruikt tijdens de training. Deels een train-de-trainer: Sales Supervisors van het snelgroeiende De Heus Vietnam die Sales Reps dienen te leiden en coachen. De Heus Sales Supervisors: Sales Management Training. Geheel rechts: Ngo Kiem Hieu, tolk / assistent-trainer

Hopstaken International

3. In de Denktank

De Alliantie 18 midzomer 2013

Wanneer ik terugreis naar Nederland leg ik altijd even aan in de boekwinkel op Singapores Changi Airport. Veel titels die in Vietnam om een of andere reden niet te krijgen zijn. Dit keer viel mijn oog op Thinking, Fast and Slow van Daniel Kahneman. Inmiddels ben ik op driekwart van dit veelgeprezen en verkochte boek. De auteur legt ons denken op de snijtafel, met als resultaat een dieper inzicht in elementaire denkprocessen. Nu begrijp ik een stuk meer van wat ik in ons land, Fortuyn- en aan de overkant van de oceaan de Tea Party-beweging heb zien presteren in de zin van: onzin-conclusies op basis van gevoel en vooroordeel. Maar ook ik heb menigmaal in de spiegel moeten kijken met als gedachte: tja, daar ben ik dus mooi ingetuind. Kahneman gebruikt heldere voorbeeldendikwijls gedragsexperimentenom zijn visie op onze denkpatronen en reacties te verduidelijken. Van harte aanbevolen! Wanneer ik t uit heb, is aan de beurt Critical Thinking (auteur: Peg Tittle, uitg. Routledge). Dit staat op de boekenlijst van rechtenstudenten aan de Universiteit van Amsterdam. Ik gebruik het om een nieuwe opleiding voor te bereiden. Kritisch nadenken is in Vietnam een missing skill. Wanneer je aan studenten vraagt wat het is, worden ze nerveus: ze denken dat het gaat om kritisch zijn, en daar komt hier heibel van. Kinderen worden van jongs af aan gendoctrineerd met de gedachte, dat je jouw oudersleerkrachtendirecteuren & managersregeringsvertegenwoordigers nooit tegenspreekt, laat staan corrigeert. Openlijke kritiek op het politeke systeem of gezagsdragers? 12-16 jaar cel. Volgens Confucius is absolute gehoorzaamheid aan het gezag een deugd. Dit cultuur-element, en deels dus ook wet, zit diep en noodzakelijke veranderingen (b.v. aanpak van corruptie; innovatie; deplorabel onderwijs) in de weg. Vandaar dus.
Een mooi voorbeeld van een multinational die een frissse wind doet waaien in het Vietnamese bedrijvenlandschap is Robert Bosch. Hoewel pas enkele jaren actief in Vietnam slaagt het er in om zakelijk succes te boeken, hooggekwalificeerd personeel aan te trekken en te behouden. Niet door hoge salarissen te bieden, maar door een combinatie van een krachtige bedrijfscultuur en flink investeren in mensen. Zo trainde ik deze groep jonge managers vijf dagen in de basics van leiding geven aan een afdeling en aan teams.

Hopstaken International

4. De Grote Inloop
MBA studenten uit Houston op bezoek bij de Beurs van HCMC.

De Alliantie 18 midzomer 2013

Ambtenaren van het investeringsbedrijf van Ho Chi Minh City.

Na de cursus Strategische HR Planning

Leidinggevenden van het staats-energiebedrijf van Vietnam EVN, in de University of Electric Power in Hanoi. In twee dagen twee power cuts. Vijfde van links Dr. Khoa, tolk & assistent.

Waar in Nederland de investering in bedrijfopleidingen drastisch is teruggelopen, traint men in Vietnam vrolijk verder. Uiteraard in het volste vertrouwen dat wijzer en slimmer worden de beste manier is om in te lopen op het Westen. Dat gaat snel: na vrijwel onafgebroken oorlog van 1941-1980 en embargo / isolatie tot medio jaren 90 is men hier nog geen 20 jaar op weg. Men: de explosief gegroeide bevolking (90 miljoen) die gretig de technische verworvenheden en gemakken tot zich neemt. Maar ook de talloze brands en wat de wereld verder te bieden heeft. Tienduizenden jongeren willen voor zichzelf beginnen. Intussen lopen de meeste staatsbedrijven op alle fronten echter hopeloos achter. Met laagopgeleid kader, nepotisme (officieel beleid!), verstikkende bureaucratie en corruptie van hoog tot laag scoren ze verlies op verlies. De regering wil die bedrijven graag verkopenmet winst als t even kan. Onbegonnen werk, dat laat zich raden. Toch moet je ergens beginnen.

Hopstaken International

5. De Maestro coacht

De Alliantie 18 midzomer 2013

De Opera van Ho Chi Minh City. Begin juni trad Jan Stulen er op als dirigent van het Ho Chi Minh City Ballet & Opera Symphonie Orkest, na een week van intensief repeteren. Een programma met werk van Hendrik Andriessen, Bellini, Lehar, Mozart en Brahmsdiens eerste symfonie. Geen sinecure voor een orkest waar-van de musici moeten bijbeunen om hun hobby te kunnen uitoefenen. Meer zat er niet in, zei Jan na afloop. Daar mee doelend op het niveau van de musici. Tijdens zon repeteer-week is Jan een soort super-coach, die het beste uit de orkestleden probeert te halen. Maar niet iedereen reageert goed op coaching. Een orkestlid deed zon beetje alles fout. Remedie: Je doet alleen iets zodra ik jou persoonlijk aanwijs. Niets meer, niets minder. En zo stond de slagwerkster de hele avond gehoorzaam te wachten op Jan zn aanwijzing. En als die kwam: Pats! Boem!

Hopstaken International

6. Raad & Daad

De Alliantie 18 midzomer 2013

Loek Hopstaken publiceert De Alliantie voor Nederlandse relaties, en

The Dutch Vietnam Management Supporter voor Vietnamese & internationale relaties. Overzichten (pdf) van Hopstakens diensten zijn beschikbaar in Nederlands & Engels. Wilt u De Alliantie doorsturen naar een relatie? Graag! Alle nieuwsbrieven staan op www.scribd.com. Email: loek@hopstaken.com of loek.hopstaken@gmail.com.

Hoe kan ik u helpen?

Nationaal en internationaal gepokt en gemazeld op de gebieden Personeel, Organisatie en Communicatie is uw vraagstuk mijn vraagstuk. Inmiddels put ik uit 37 jaar ervaring bij het vinden van maatwerk-oplossingen. Normaal gesproken ben ik zowel in voor als najaar enkele weken in Nederland. Maar ook daarbuiten sta ik tot uw beschikking, mits we tijdig afspreken. Voor tenminste 12 dagdelen (workshops, consultancy, seminars, coaching) kom ik over naar Nederland. Reis en verblijfkosten Nederland-Vietnam zijn dan inclusief; reiskosten binnen Nederland niet. In verband met agendaruimte, boeken van de vlucht, intake en voorbereiding graag tijdig afspreken. Dit kan eenvoudig via skype (id = mrloek) of per email (loek@hopstaken.com).

Goede zaken!
Loek Hopstaken
We moeten niet alleen goed zijn, maar ook ergens goed voor zijn.
Henry David Thoreau De Alliantie is samengesteld door Loek Hopstaken. (1) Nederland
Gouden Leeuw 628 1103 KN Amsterdam Zuidoost Mobiel: 06 510 97 328

(2) Vietnam
62/44 Duong So 6, P.5, Q. Go Vap Ho Chi Minh CityVietnam Mobiel: *84 9 0888 9450 Email: loek@hopstaken.com of loek.hopstaken@gmail.com Skype: mrloek

Profiel:
www.linkedin.com/in/loekhopstaken

Lees p: OmdenkenBerthold Gunster www.ja-maar.nl

Hopstaken International

Update van Hopstakens Services PRINT DEZE PAGINA

Bijlage bij De Alliantie nr. 18

Vraag de 2013 edi e aan van Hopstakens Aanbod (pdf) of stuur mij uw vraag: loek@hopstaken.com. WORKSHOPS (in-company) - 1.250,- per dag / 10.000 per 10 dagen ex. BTW ALLROUND MANAGER I & II: een Management Development-programma met 2 x 12 seminars & prak jkopdrachten. A6ankelijk van de planning komen binnen 1 2 jaar de 24 basis-pe;en aan de orde die iedere leidinggevende moet kunnen dragen. Van Coach tot Verandermanager, Mediator tot Strateeg. 4-8 deelnemers. (zie ook Allian!e nr. 11, en pag. 8 & 9 van Hopstakens Aanbod) P&O-THEMAs voor niet-P&O managers: van Talent Management tot Loopbaanbegeleiding, van Werving & Selec!e
tot Exit-interviews, van Strategische Personeelsplanning tot Diversiteit. 3-4 daagse workshop. 4-8 deelnemers.

TEAM ENGINEERING: het vlot trekken van uw ingedu6e, vastgelopen of ontspoorde team door herstel van het onderlinge
vertrouwen en het maken van nieuwe, werkbare afspraken. 3-daagse workshop. 4-16 deelnemers. COMMUNICATIE & MANAGEMENT: communiceren is het voornaamste middel om wederzijds begrip, vertrouwen n uitvoering tot stand te brengen. Omvat ook presenteren en De Bonos Zes Denkpe6en. 4/5-daagse workshop. 4-8 deelnemers. COMMUNICATIE & COACHING: leren met communica!e het beste in uw mensen naar boven te halen, en een produc!eve werksfeer te scheppen en te behouden. 4-daagse workshop. 4-8 deelnemers. COMMERCILE COMMUNICATIE: communica!e (beter) leren gebruiken om uw zakelijke rela!es op- & uit te bouwen tot duurzame win-win-rela!es. 4-daagse workshop. 4-8 deelnemers. STRATEGISCH DENKEN & DOEN: strategisch denkvermogen, toegepast op uw eigen bedrijfssitua!e. Resultaat: een visie, een doel, waarden, plus wegen waarlangs die visie te realiseren. 2-daagse workshop. 2-6 deelnemers

PRESENTATIE-TECHNIEKEN:
het eec!ef leren overbrengen van uw boodschap naar uw publiek, met body & soul, vanuit de eigen persoonlijkheid. Inclusief werken met PowerPoint, internet en andere presenta!e-media. 2-daagse workshop. 4-8 deelnemers.

PUBLIC RELATIONS:
PR komt vr Marke ng. Het zodanig uitdragen van uw goede naam & reputa!e, zowel oine als online, dat uw marktbewerking ook echt werkt. O.m. aandacht voor social media (LinkedIn, Facebook). 2-daagse workshop. 4-8 deelnemers. TIME MANAGEMENT & EFFICIENCY: herkennen van bronnen van ineciency in uw organisa!e, de aanpak hiervan, leren werken met schone bureaus, en ecinte interne communica!e. 2-daagse workshop. 4-6 deelnemers. SELECTIE, INWERKEN & BEHOUD VAN WAARDEVOL PERSONEEL: beproefde (gespreks-)technieken om de juiste mensen te selecteren, in te werken n te behouden. 2-daagse workshop. 4-8 deelnemers. FUNCTIONERINGS- & BEOORDELINGSGESPREKKEN: het juiste gebruik van deze formele gesprekken door u, uw managers en uw p&o-medewerkers. 2-daagse workshop. 4-8 deelnemers. ORGANISATIE-ONTWERP: uw team de eigen organisa!e in kaart brengen zodat u beschikt over een prak!sche landkaart. Of: reorganiseren van een ineec!eve, inecinte organisa!e. Tevens, leren hoe mul func onele func ebeschrijvingen te maken. 2-daagse workshop. 4-6 deelnemers.

BEDRIJFSADVIES - 125,- per uur / 1.000,- per 10 uur ex. BTW MANAGEMENT COACH: uw gesprekspartner op de gebieden personeel, organisa!e, communica!e, ethiek en strategie. PERSOONLIJKE (E-)COACH: wanneer een persoon dreigt vast te lopen !jdens de loopbaan, kan een korte reeks
intensieve gesprekken met een Persoonlijke Coach hem of haar weer op weg helpen. Face to face, of online (Skype). MEDIATION: conictbemiddeling conform de richtlijnen van het Nederlands Media!on Ins!tuut (NMI). Specialisme: conicten op direc!e resp. managementniveau, en waar sprake is van machtsongelijkheid (leidinggevendemedewerker). IN EN EXTERNE SURVEYS: het onderzoeken van de tevredenheid van klanten en medewerkers, maar ook imagoonderzoek zijn verplichte nummers voor elk bedrijf dat marke!ng & public rela!ons serieus neemt. Hopstaken neemt persoonlijk interviews af. Als externe hoort hij mr; de opbrengst van schriLelijke of internet-enqutes is immers beperkt betrouwbaar. Een specieke vorm is het uitvoeren van 360 Feedback in interview-vorm, o.m. ter ondersteuning van loopbaan-planning. Rapportage met conclusies en aanbevelingen. juli 2013