‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.

ir‬‬
‫‪ ‬‬

‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪:High-Tech‬‬

‫وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ ﺟﻬﺎﻧﻲ‬

‫ﺗﺮﺟﻤﻪي ﻣﻘﺎﻟﻪاي ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ ﻧﺎم از ‪:‬‬

‫‪Warnock Davies‬‬
‫‪Kathleen E. Brush‬‬

‫وﻳﺮاﻳﺶ‪ :‬ﻣﺤﻤﺪ رﺿﺎﭘﻮر‪،‬ﻛﺎرﺷﻨﺎس ارﺷﺪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﺧﺘﺼﺎﺻﺎً ﺑﺮ ﭘﺎﻳﻪ ﺑﺮﺗﺮي ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﺑﻮده اﺳﺖ و اﻳﻦ ﺗﻤﺎﻳﻞ را‬
‫داﺷﺘﻪ ﻛﻪ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺑﺎزارﻫﺎي دﻳﮕﺮ و ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص و ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﻧﺎدﻳﺪه ﺑﮕﻴﺮد‪ .‬اﻣﺎ ﺣﺮﻛﺖ اﻳﻦ‬
‫ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﻪ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ )ﻛﻪ از ﻃﺮﻳﻖ اﺳﺘﺤﻜﺎم و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻛﺎرﻛﻨﺎن از رأس ﺗﺎ ذﻳﻞ و از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺣﺮﻓﻪ اي ﺗﺮ ﻧﺸﺎن داده ﺷﺪه اﺳﺖ(‪ ،‬ﻧﻴﺎز ﺑﻪ راﻫﻜﺎرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ دارد‪ .‬اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ آن دﺳﺘﻪ از ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص و‬
‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﺑﺮرﺳﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار‬
‫ﻣﻲ دﻫﺪ‪ .‬و ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ داراي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ را اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﺪ و ﺗﻮﺳﻌﻪ راﻫﻜﺎرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﭽﻴﺪه‬
‫ﺟﻬﺎﻧﻲ را ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻣﻘﺪﻣﻪ‬
‫در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﮔﺮاﻳﺸﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻌﺘﻘﺪ اﺳﺖ ﺑﺮﺗﺮي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻋﺎﻣﻞ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪهاي‬
‫در ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺗﺠﺎري آن اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻳﻚ ﭘﺪﻳﺪه ﺟﺪﻳﺪ ﻧﻴﺴﺖ و ﺗﻨﻬﺎ ﻣﻨﺤﺼﺮ ﺑﻪ ﺻﻨﺎﻳﻊ داراي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‬
‫ﻧﻤﻲﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪ 1‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫در ﺳﺎل ‪ ، 1960‬ﺗﺌﻮدور ﻟﻮﻳﺖ در ﻛﺘﺎﺑﻲ ﺑﺎ ﻧﺎم " ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﻴﻨﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ" ﮔﻔﺘﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ " ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ و‬
‫ﺟﺬاب" در ﺻﻨﺎﻳﻊ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ در ﺷﺮاﻳﻄﻲ رﺷﺪ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﺧﻄﺮﻧﺎﻛﻲ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺗﺼﻮر ﺧﻄﺮﻧﺎك‬
‫ﺑﺮﺳﻨﺪ ﻛﻪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﻋﺎﻟﻲ و ﺑﺮﺗﺮ ﺧﻮدش ﺧﻮد را ﺑﻪ ﻓﺮوش ﻣﻲ رﺳﺎﻧﺪ و اﻳﻨﻜﻪ ﮔﺴﺘﺮش اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ ﺑﺼﻮرﺗﻲ‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً ﻫﻴﭻ ﺗﻼﺷﻲ ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻧﻤﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻟﻮﻳﺖ ﻧﮕﺮاﻧﻲ ﻫﺎﻳﻲ را ﻣﻄﺮح ﻛﺮد ﻣﺒﻨﻲ ﺑﺮ آﻧﻜﻪ‬
‫آﻧﭽﻪ ﻛﻪ در ﺻﻨﺎﻳﻊ اﻟﻜﺘﺮوﻧﻴﻜﻲ‪ ،‬ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻮاﻧﺪه ﻣﻲ ﺷﻮد در واﻗﻊ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﻓﺮوش اﺳﺖ و اﻳﻨﻜﻪ "‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﻚ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﭘﻴﭽﻴﺪه و ﻓﺸﺮده ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ ﻛﻪ ﻣﻮرد ﻏﻔﻠﺖ واﻗﻊ ﺷﺪه اﺳﺖ "‪.‬‬
‫ﻫﻤﻴﻦ ﺷﺮاﻳﻂ و ﻳﺎ ﺷﺮاﻳﻄﻲ ﺑﺪﺗﺮ از اﻳﻦ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ در ﻣﻮرد ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻣﻄﺮح ﺷﻮد‪ .‬در ﺑﻴﺸﺘﺮ اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ‬
‫ﻗﺴﻤﺖ ﻓﺮوش‪ ،‬ﻳﻚ ﺑﺨﺶ ﻣﺠﺰا اﺳﺖ ﻛﻪ ﻗﺪرت ﺑﺨﺶ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺗﺤﺖ اﻟﺸﻌﺎع ﻗﺮار ﻣﻲدﻫﺪ و در ﺗﻌﻴﻴﻦ اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺳﺎﺧﺘﻪ و ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﺷﻮد‪ ،‬ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد و ﻧﻴﺰ در ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻮزﻳﻊ ﺷﺮﻛﺖ و ﻧﻴﺰ در ﺗﻌﻴﻴﻦ‬
‫اوﻟﻮﻳﺖﻫﺎ و ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد‪.‬‬
‫و ﺑﺠﺰ ﭼﻨﺪ اﺳﺘﺜﻨﺎ ‪ ،‬آﻧﭽﻪ ﻛﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻧﺎﻣﻴﺪه ﻣﻲ ﺷﻮد ﻧﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ وﻧﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‪ .‬آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻧﺎﻣﻴﺪه ﻣﻲ ﺷﻮد ﺧﻴﻠﻲ اوﻗﺎت ﺗﻨﻬﺎ ﺑﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ اﺿﺎﻓﻲ ) ﺑﺮﮔﻪ ﻫﺎي ﺧﺎص ﻇﺎﻫﺮ ﻓﺮﻳﺐ ﻓﻨﻲ ﻛﻪ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل را ﺷﺮح‬
‫ﻣﻲ دﻫﺪ( و اﻃﻼﻋﺎت دﻳﮕﺮ در ﻣﻮرد ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮﻣﻲ ﮔﺮدد و ﺑﻪ ﻧﺪرت اﺟﺮاي اﻫﺪاف ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺑﻨﻴﺎدي را در ﺑﺮﻣﻲ ﮔﻴﺮد‪ :‬ﻣﺜﻞ ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار‪ ،‬رﺷﺪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻣﺤﺼﻮل )ﻛﻪ ﺑﺪون اﺳﺘﺜﻨﺎ ﺗﻮﺳﻂ واﺣﺪ ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ اﻧﺠﺎم‬
‫ﻣﻲﺷﻮد(‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‪ ،‬ﻧﺎم ﮔﺬاري‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي و ﻓﺮوش ﺷﺨﺼﻲ‪.‬‬
‫در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﻮارد آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬ﻓﻘﻂ ﻛﻤﻲ ﺑﻴﺶ از ﻳﻚ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪ از اﺑﺰار ارﺗﺒﺎﻃﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪،‬‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ) ﺷﻜﻞ و ﻣﺤﺘﻮاي آﻧﭽﻪ ﻛﻪ ﺑﻪ آژاﻧﺲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻓﺮﺳﺘﺎده ﺷﺪه ( و اﺑﺘﻜﺎراﺗﻲ در ﺟﻬﺖ ﻓﺮوش‬
‫اﺳﺖ ‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﺎ ﻣﻮرد ﭘﺴﻨﺪ ﻗﺮار ﮔﻴﺮﻧﺪ‪ ،‬در ﻏﻴﺮ اﻳﻦ ﺻﻮرت ﻳﺎ رﻗﺒﺎ را‬
‫ﻧﺎﺑﻮدﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻳﺎ ﻓﺮوش را در اﻳﻦ ﻣﺤﻴﻂ ﭘﺮ رﻗﺎﺑﺖ رﻫﺎ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‪.‬‬
‫اﻳﻦ ﺑﻲ ﺗﻮﺟﻬﻲ ﺑﻪ اﺻﻮل ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ از ﺳﻮي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻧﺎﺷﻲ از دﻳﺪﮔﺎه ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﻣﺤﻮر ﺻﻨﺎﻳﻊ اﺳﺖ ﻛﻪ‪،‬‬
‫ﺣﺘﻲ ﺑﺪون ﺣﻀﻮر اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺷﮕﻔﺖ اﻧﮕﻴﺰي ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﺎن ﻃﻮر ﻛﻪ ﻟﻮﻳﺖ دﻗﻴﻘﺎً ﻣﺘﺬﻛﺮ ﺷﺪ ﻛﻪ ﻓﺮوش‪ ،‬آﺳﺎن ﺗﺮ از ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺖ و ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ ﻣﺎﺟﺮاﺟﻮﻳﺎﻧﻪ ﺻﻨﺎﻳﻊ‪High-‬‬
‫‪ ،Tech‬ﻋﺮﺿﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎورﻧﻜﺮدﻧﻲ آن‪ ،‬و ﻋﺎﻣﻼن ﻓﺮوش ﺑﺴﻴﺎر ﺑﺎ اﻧﮕﻴﺰه آن‪ ،‬ﻧﺘﺎﻳﺞ ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي را ﺑﻪ ﺑﺎر آوردهاﻧﺪ‪.‬‬
‫اﻣﺎ روزﮔﺎر ﺑﻲ ﺗﺠﺮﺑﮕﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬راﻫﻲ را ﺑﻪ ﺳﻮي ﻳﻚ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ در ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ اﻳﻦ ﺻﻨﺎﻳﻊ اﻳﺠﺎد‬
‫ﻛﺮده ﻛﻪ اﻳﻦ راه ﺑﻪ واﺳﻄﻪ اﺳﺘﺤﻜﺎم و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ از ﻃﺮﻳﻖ اﻳﺠﺎد ﺗﻠﻔﻴﻖ ‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي راﻫﺒﺮدي و از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺣﺮﻓﻪ‬
‫اي ﻧﺸﺎنداده ﺷﺪه اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ 2‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫در اﻳﻦ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ، High-Tech‬ﺑﺮﺗﺮي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ اداﻣﻪ ﻣﻲ ﻳﺎﺑﺪ ﺗﺎ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﺑﻪ ﻳﻚ‬
‫اﻟﺰام ﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ اﻳﻦ اﻣﺮ ﻛﺎﻓﻲ ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬اﻓﺰاﻳﺶ ﺗﺪرﻳﺠﻲ در اﻧﺪازه‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ ﺟﻮﻳﻲ‪ ،‬و ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪High-Tech‬‬
‫ﺑﺎﻋﺚ ﺑﻮﺟﻮد آﻣﺪن ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫در اﻳﻦ ﻣﻘﺎﻟﻪ ‪ ،‬ﻣﺎ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬را ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‬
‫و اﻳﻦ ﻛﺎر را از ﻃﺮﻳﻖ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﺑﺤﺚ در ﻣﻮرد ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص و ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻛﻪ ﺑﺮ ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺎ‬
‫‪ High-Tech‬ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد و ﻧﻴﺰ از ﻃﺮﻳﻖ اراﺋﻪ ﻳﻚ ﺳﺮي از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي راﻫﺒﺮدي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ در ﺗﻮﺳﻌﻪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻣﻔﻴﺪ اﺳﺖ ‪ ،‬اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‪.‬‬
‫در ﺑﺨﺶ ‪ ،1‬ﻣﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص را ﻣﻮرد ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار ﻣﻲ دﻫﻴﻢ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد‬
‫ﻣﻲﺷﻮد‪ :‬ﻃﻮل ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺎ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‪ ،‬واﺑﺴﺘﮕﻲ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت داراي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ‪ ،‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬
‫ﻓﻨﻲ ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‪ ،‬ﭘﻴﻤﺎنﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ‪.‬‬
‫در ﺑﺨﺶ ‪ ،2‬ﻣﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ و ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻗﺮار ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‪ .‬ﻛﻪ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪:‬‬
‫ﭘﻴﻤﺎنﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب و زﻣﺎن ﺑﻨﺪي ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي و اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ‪.‬‬
‫در ﺑﺨﺶ ‪ ،3‬ﻣﺎ ﻳﻚ ﺳﺮي ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺑﺮ اﺳﺎس ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻲ اﺳﺖ‬
‫ﻛﻪ در ﺑﺨﺶ ‪ 1‬و ‪ 2‬ﺗﺤﺖ ﭘﻮﺷﺶ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﻧﺪ و ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ و اﺻﻮل ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺘﺪاول را ادﻏﺎم ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ و از ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ‬
‫ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و دﻳﮕﺮ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﻛﻤﻚ ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻳﻢ‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ راﻫﺒﺮدي در‬
‫ﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه اﻳﻦ ﻣﻮارد اﺳﺖ‪ :‬ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار‪ ،‬ﺧﻂ ﻣﺸﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﺗﻮﻟﻴﺪ‪ ،‬ﺷﺮاﻳﻂ ﻛﻴﻔﻴﺖ و ﻛﻨﺘﺮل آن‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ‬
‫ﮔﺬاري‪ ،‬ﻧﺎم ﮔﺬاري‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬وﺛﻴﻘﻪ ﻫﺎ ‪ ،‬ﻓﺮوش‪ ،‬ﺗﺮوﻳﺞ و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﻲ‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺨﺶ‪ ،‬و‬
‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲﻓﻨﻲ‪.‬‬

‫‪ 3‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﺑﺨﺶ ‪ :1‬وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص‬

‫اﮔﺮﭼﻪ ﺗﻤﺎﻣﻲ اﺻﻮل ﺑﻨﻴﺎدﻳﻦ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻗﺎﺑﻞ اﺟﺮا اﺳﺖ اﻣﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻣﺸﺨﺼﻲ ﺑﺮاي ﺻﻨﺎﻳﻊ و‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت وﺟﻮد دارﻧﺪ ﻛﻪ ﺑﺮ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺗﺤﻘﻖ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻣﻮﻓﻖ در ﺧﺼﻮص ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺮاي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪High-Tech‬‬
‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲﮔﺬارد‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺧﺎص ﺻﻨﻌﺘﻲ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ ، High-Tech‬ﻫﻤﺒﺴﺘﮕﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ‬
‫‪ ، High-Tech‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‪ ،‬و ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي راﻫﺒﺮدي ﻣﻲﺷﻮد‪.‬‬

‫ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-Tech‬‬

‫ﺑﺮاﺳﺎس ﺳﺮﻋﺖ ﺑﺎﻻي ﺗﻐﻴﺮات در ﺗﻮﺳﻌﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ‪ ،‬اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺒﺘﻜﺮاﻧﻪ ) ﺷﺎﻣﻞ ﻋﺮﺿﻪ ﺟﺪﻳﺪ ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫ﻣﻮﺟﻮد و دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﻠﻲ ﺑﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ( و ﺗﻘﺎﺿﺎي ﺑﺎزار ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﺪﻳﺪ ‪ ،‬ﻋﻤﺮ اﻛﺜﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-‬‬
‫‪ Tech‬را ﺑﺴﻴﺎر ﻛﻮﺗﺎه ﻛﺮده اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﻳﻦ اﻣﺮ ﺑﺎﻋﺚ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﭼﻨﺪﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻬﻢ و اﻓﺰاﻳﺶ اﻫﻤﻴﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺄﻟﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻓﺸﺎر وارد‬
‫ﻣﻲآورد‪ :‬ﻛﺎﻫﺶ ﺑﺎزه زﻣﺎﻧﻲ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﺎ ﺣﻀﻮر در ﺑﺎزار )ﻛﻪ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﺮ ﻛﻨﺘﺮل ﻛﻴﻔﻴﺖ‬
‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد و اﻏﻠﺐ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻌﻨﺎﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻫﻨﻮز در ﻣﺮﺣﻠﻪ آزﻣﺎﻳﺶ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﻣﻲﺷﻮد(‪ ،‬ﺗﻀﻤﻴﻦ اﻳﻨﻜﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل ﻗﺒﻠﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬و ﺗﺪاوم ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﺑﺮاي‬
‫ﺳﺨﺖ اﻓﺰارﻫﺎي ﻗﺒﻠﻲ ﻛﻪ ﻫﻨﻮز در ﺣﺎل اﺳﺘﻔﺎده اﺳﺖ و ﻧﻴﺰ ﻋﺮﺿﻪ ﻧﺮم اﻓﺰار‪.‬‬
‫ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮل و ﻧﻴﺎز ﺑﻪ رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﻧﻘﻄﻪ ﺳﺮﺑﻪ ﺳﺮي در ﻳﻚ دوره ﻛﻮﺗﺎه ‪ ،‬ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻓﺮوش در ﺑﺎزارﻫﺎي ﭼﻨﺪ ﮔﺎﻧﻪ را‬
‫ﺑﻮﺟﻮد آورده اﺳﺖ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ﺣﻀﻮر ﻫﻤﺰﻣﺎن در ﭼﻨﺪ ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬و اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻴﺸﺘﺮ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﻻ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﻔﻮذ در ﺑﺎزار‪.‬‬

‫واﺑﺴﺘﮕﻲ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-Tech‬‬

‫ﺑﻪ ﻋﻠﺖ ﺣﻀﻮر ﺗﻌﺪادي از ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري و ﻧﺮم اﻓﺰاري در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و ﻧﻴﺰ ﻋﻤﺮ ﻛﻮﺗﺎه اﻳﻦ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺗﻘﺎﺿﺎي ﻫﻤﺰﻣﺎن ﺑﺎزار ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺨﺘﻠﻒ‪ ،‬ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﻣﻨﺤﺼﺮاً ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻت واﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ‬
‫ﻫﻢ در ارﺗﺒﺎﻃﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﻫﻴﭻ ﺻﻨﻌﺖ دﻳﮕﺮي وﺟﻮد ﻧﺪارد ﻛﻪ در آن‪ ،‬ﻧﺤﻮه ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي دﻳﮕﺮ‬
‫را ﻣﻠﺰم ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻨﺪ‪ ،‬و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻫﻴﭻ ﺻﻨﻌﺖ دﻳﮕﺮي وﺟﻮد ﻧﺪارد ﻛﻪ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻫﻢ و‬
‫ﻛﺎرﺑﺮدي در آن‪ ،‬ذﻫﻦ و ﺣﻮاس ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن و ﺧﺮﻳﺪاران ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﺸﻐﻮل ﻛﻨﺪ‪ .‬رﻫﺎﻳﻲ از وﻳﻨﺪوز‪95‬‬

‫‪ 4‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺎﻳﻜﺮوﺳﺎﻓﺖ‪ ،‬ﺑﺪون اﻏﺮاق ‪ ،‬ﻋﻼوه ﺑﺮ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن واﻗﻌﻲ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺑﺮ ﻫﺰاران ﺷﺮﻛﺖ ﺳﺨﺖ‬
‫اﻓﺰاري و ﻧﺮم اﻓﺰاري ﻧﻴﺰ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﮔﺬاﺷﺖ‪.‬اﻳﻦ وﻳﮋﮔﻲ ﺧﺎص ﺻﻨﻌﺘﻲ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ دوﺷﺎﺧﮕﻲ ﺳﺨﺖ اﻓﺰار و ﻧﺮم اﻓﺰار‪ ،‬ﺣﻀﻮر‬
‫ﺳﻴﺴﺘﻢﻫﺎي ﺑﺎﻗﻲ ﻣﺎﻧﺪه و ﺗﻤﺎم ﻧﺸﺪه‪ ،‬و ﻋﺪم وﺟﻮد اﺳﺘﺎﻧﺪارد ﻫﺎي رﺳﻤﻲ ﺷﺮاﻳﻂ ﺑﺪﺗﺮي را ﺑﻮﺟﻮد آورد‪.‬‬

‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‬
‫در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،High-Tech‬اﮔﺮ ﺑﺨﻮاﻫﻴﻢ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ را ﻳﻜﻲ از ﺧﺪﻣﺎت در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﻢ ‪ ،‬ﻣﺜﻞ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺨﻮاﻫﻴﻢ‬
‫ﻣﺜﻼً ﺗﺎج ﻣﺤﻞ را ﻳﻚ ﺧﺎﻧﻪ ﺑﻨﺎﻣﻴﻢ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻘﺎت و ﺑﺮرﺳﻲﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ در ﻣﻮرد ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﺧﺎص ﺷﺮﻛﺖ اﻧﺠﺎم دادﻳﻢ‪ ،‬و ﺑﺮرﺳﻲ‬
‫ﻫﺎي اﻧﺠﺎم ﺷﺪه ﺗﻮﺳﻂ دﻳﺘﺎ ﻣﻴﺸﻦ و دﻳﮕﺮ ﻣﺠﻠﻪ ﻫﺎي ﻋﻠﻤﻲ‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ‬
‫ﻋﺎﻣﻞ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه اﺻﻮﻟﻲ در ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺧﺮﻳﺪ ﺧﻮد ﺑﻪ ﺣﺴﺎب ﻣﻲ آورﻧﺪ‪.‬‬
‫در ﺣﻘﻴﻘﺖ ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎﻻً ﻫﻴﭻ ﻓﺎﻛﺘﻮر ﻣﻬﻤﺘﺮي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ وﺟﻮد ﻧﺪارد‪.‬‬
‫ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﻬﻢ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺧﺼﻮص ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﭼﻪ ﻗﺎﻟﺒﻲ از ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ اراﺋﻪ ﺧﻮاﻫﺪ‬
‫ﺷﺪ ) آن ﻻﻳﻦ ‪ ،‬راﻳﮕﺎن ﻳﺎ ﭘﺮداﺧﺖ ﺑﺼﻮرت ﺗﻠﻔﻨﻲ ‪ ،‬در ﻣﺤﻞ ‪ ،‬ﺑﺮاﺳﺎس ﺧﻮاﺳﺖ ﻛﺎرﺑﺮو ﻏﻴﺮه(‪ ،‬ﭼﻄﻮر ﻣﻲ ﺗﻮان ﺑﻪ اﻳﻦ‬
‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ دﺳﺖ ﻳﺎﻓﺖ )ﻳﻚ‪ ،‬دو‪ ،‬ﻳﺎ ﺳﻪ ﮔﺎم ﺗﺎ رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﻳﻚ ﺗﻜﻨﺴﻴﻦ ﻳﺎ ﻣﻬﻨﺪس ﻳﺎ ﺗﻌﻤﻴﺮﻛﺎر(‪ ،‬از ﻧﻈﺮ ﻛﻴﻔﻲ ﭼﻪ ﺳﻄﺤﻲ‬
‫از ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ اراﺋﻪ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ )از ﺟﻤﻠﻪ زﻣﺎن ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮل ﺑﺮاي اﻧﺘﻈﺎر ﺗﻠﻔﻨﻲ‪ ،‬و ﺳﺎﻋﺖﻫﺎي ﻛﺎري ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﺧﺪﻣﺎت(‪،‬‬
‫ﭼﻄﻮر اﻳﻦ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﻣﻲ ﺷﻮد )راﻳﮕﺎن‪ ،‬راﻳﮕﺎن ﺑﺮاي ﻳﻚ ﻣﺪت زﻣﺎﻧﻲ ﻣﺸﺨﺺ‪ ،‬اﻣﻜﺎن اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ ﺗﻌﻤﻴﺮي و ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﺮ اﺳﺎس ﻛﺎرﺑﺮد وﺳﻴﻠﻪ(‪ ،‬آﻳﺎ ﻛﺎرﺑﺮان ﺛﺒﺖ ﺷﺪه ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮدي از ﻋﻴﺐ و‬
‫ﻧﻘﺺ وﺳﻴﻠﻪ ﻣﻄﻠﻊ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬آﻳﺎ ﺑﻪ ﻛﺎرﺑﺮان ﺑﻪ ﺻﻮرت اﺗﻮﻣﺎﺗﻴﻚ ﺗﻌﻤﻴﺮات ﻧﺮم اﻓﺰاري و ﻳﺎدآوري ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري اراﺋﻪ‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ ،‬و اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺮاي ﭼﻪ ﻣﺪت ﭘﺲ از ﺗﻮﻗﻒ ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ ،‬ﺗﻌﻤﻴﺮات ﻧﺮماﻓﺰاري و ﺗﻌﻤﻴﺮ‬
‫ﻗﺴﻤﺖﻫﺎي ﺳﺨﺖاﻓﺰاري و ﻧﻴﺰ ﺧﺪﻣﺎت اداﻣﻪ ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪.‬‬

‫ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‬
‫ﻗﺮاردادﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري‪ ،‬ﻗﺮاردادﻫﺎي ﺧﺪﻣﺎت‪ ،‬و ﺿﻤﺎﻧﺖ ﻧﺎﻣﻪ ﻫﺎ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،High-Tech‬ﻣﺘﻨﻮع و‬
‫ﭘﻴﭽﻴﺪه اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﺧﺎﻃﺮ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺮم اﻓﺰاري ) و ﺑﻪ ﻣﻴﺰان ﻛﻤﺘﺮ( ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ‬
‫دوﺑﺎره ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮﻧﺪ ﺗﺎ ﺑﺎ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﻣﺤﻴﻄﻲ ‪ ،‬ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺷﻮد و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺑﻪ روز ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا ﺑﻪ دﻟﻴﻞ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺖ ﺟﻌﺒﻪ ﺳﻴﺎه ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺳﺨﺖ اﻓﺰارﻫﺎ و ﻧﺮم اﻓﺰارﻫﺎ ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲرﺳﺪ ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻓﻘﻂ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ ﺗﻮﺳﻂ اراﺋﻪ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻌﻤﻴﺮ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬و ﻧﻴﺰ ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ ﻛﻪ ﻃﻮل ﻋﻤﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﺎﻣﻼً ﻏﻴﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﭘﻴﺶ ﺑﻴﻨﻲ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ 5‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﻣﻮﺟﻮد در ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري ﺷﺎﻣﻞ ‪ :‬دﺳﺘﻤﺰد ﺳﺎﻟﻴﺎﻧﻪ ﺑﺮاي ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﺗﻠﻔﻨﻲ ‪ ،‬ﺗﻌﻤﻴﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﻲ ﻛﻪ ﻣﺸﻜﻼت را از‬
‫ﺑﻴﻦ ﻣﻲ ﺑﺮد‪ ،‬ﻋﺮﺿﻪ ﻓﺰاﻳﻨﺪه‪ ،‬و ﺑﻬﺒﻮد ﻣﺤﺼﻮﻻت اﻳﻦ ﻛﺎر را ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﺗﻐﻴﻴﺮات ﺑﻮﺟﻮد آﻣﺪه در ﻧﺮم اﻓﺰار واﺑﺴﺘﻪ‬
‫)ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻋﺎﻣﻞ( و ﺑﻬﺒﻮد ﺳﺨﺖ اﻓﺰار ﻣﻲﻧﻤﺎﻳﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري از ﺳﻮي ﺗﻤﺎﻣﻲ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﺑﺮﻣﻲ ﮔﺮدد و ﻧﻴﺰ از ﺳﻮي ﺟﺰﺋﻴﺎﺗﻲ ﻣﺜﻞ ﺳﺎﻋﺎت‬
‫ﭘﻮﺷﺶ ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ و ﺷﺮاﻳﻂ زﻣﺎﻧﻲ ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ ﺑﻪ ﻣﺸﺘﺮي ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﮕﻬﺪاري ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ‬
‫از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎﺗﻲ ﻛﻪ اراﺋﻪ ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬در ﻣﻮرد ﻗﺮارداد ﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﺪت آن ﺑﻪ ﭘﺎﻳﺎن رﺳﻴﺪه اﺗﺨﺎذ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺤﺖ‬
‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار ﺑﮕﻴﺮد‪.‬‬

‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬
‫وﺟﻮد ﺗﻌﺪاد زﻳﺎد ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﺗﺨﺼﺼﻲ ﻣﺠﺰا‪ ،‬ﺳﻄﺢ ﺑﺎﻻي واﺑﺴﺘﮕﻲ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ درون ﺻﻨﻌﺘﻲ‪ ،‬و ﮔﺴﺘﺮش روزاﻓﺰون ﺻﻨﺎﻳﻊ‬
‫ﺑﺎﻋﺚ اﺳﺘﻔﺎده ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ از ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ در ﺻﻨﺎﻳﻊ داراي ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ‪High-‬‬
‫‪ Tech‬در دهﻫﺎ ‪ ،‬ﺻﺪﻫﺎ‪ ،‬ﻳﺎ ﻫﺰاران ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ درون ﺻﻨﻌﺘﻲ درﮔﻴﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ )ﺷﺮﻛﺖ ‪ IBM‬در ﺑﻴﺶ ﺗﺮ از ‪20000‬‬
‫ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﺮده اﺳﺖ(‪ ،‬زﻳﺮا اﻳﻦ ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ اﻣﻜﺎن اﻧﺘﺨﺎب را ﺑﻴﻦ ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻳﺎ ﺳﺎﺧﺖ ﺳﻨﺘﻲ‬
‫ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ آورد‪.‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ اﺟﺎزه ﻣﻲ دﻫﺪ در ﺣﻮزه ﻓﻨﻲ ‪ ،‬ﻛﻪ ﻣﻬﺎرت اﺻﻠﻲ آﻧﻬﺎ‬
‫ﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬ﺑﺪون ﺗﻀﻌﻴﻒ ﻛﺮدن ﻳﺎ دور ﺷﺪن از ﻣﻬﺎرت اﺻﻠﻴﺸﺎن ﻓﻌﺎل ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ از ﺳﻮي ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد ﺗﺎ ﺻﺎﺣﺐ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺷﻮﻧﺪ‪،‬‬
‫ﺣﻮزه ﺗﺠﺎرب ﻓﻨﻲ ﺧﻮد را ﮔﺴﺘﺮش دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﮔﺴﺘﺮه ﺑﺎزارﺷﺎن را ﭘﻬﻨﺎورﺗﺮ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺑﺎزار دﺳﺘﺮﺳﻲ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺳﻬﻢ ﺧﻮد را‬
‫از ﺑﺎزار اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻇﺮﻓﻴﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪﺷﺎن را ﺑﺎﻻ ﺑﺒﺮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻬﺎرت ﺗﻮﻟﻴﺪ را ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ و ﺑﺪاﻧﻨﺪ ﭼﻄﻮر ﻃﻮل دوره ﺗﻮﻟﻴﺪ ﺗﺎ‬
‫ﺣﻀﻮر در ﺑﺎزار را ﻛﺎﻫﺶ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﺧﻮد را ﮔﺴﺘﺮش دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ‪ ،‬ﻳﻚ رﻗﻴﺐ را ﺣﺬف ﻛﻨﻨﺪ ﻳﺎ آن‬
‫را ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻋﻀﻮ واﺑﺴﺘﻪ ﺑﭙﺬﻳﺮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﻬﻢ ﺳﺎزﻧﺪه را ﻓﺮاﻫﻢ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﮔﺴﺘﺮش ﺑﺎزار را آﺳﺎن ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺻﺮﻓﻪ ﺟﻮﻳﻲ‬
‫ﺣﺎﺻﻞ از ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻧﺒﻮه ﺑﻪ دﺳﺖ آورﻧﺪ‪ ،‬ﻫﻤﻴﺎري ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ را ﺑﻪ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﺑﺮﺳﺎﻧﻨﺪ‪ ،‬در ﻫﻤﻴﺎري ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﻮﻓﻖ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﻫﻤﻴﺎري ﻓﻨﻲ و ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ دﺳﺖ ﻳﺎﺑﻨﺪ‪ ،‬داﻧﺶ ﺧﻮد را در ﻣﻮرد ﺑﺎزار ارﺗﻘﺎ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺣﻀﻮر ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ ﺧﻮد را ﺑﻬﺒﻮد‬
‫ﺑﺨﺸﻨﺪ‪ ،‬و ﻧﻴﺎز ﻫﺎي ﻋﻤﻮﻣﻲ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن را ﺑﺮآورده ﻛﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫در ﻣﻮرد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻜﻲ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎ اﺟﺎزه ﻣﻲ دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ آﺳﺎﻧﻲ و ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻣﺆﺛﺮي ﻳﻚ ﺧﻂ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫را ﮔﺴﺘﺮش دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻳﻚ ﺣﻮزه ﺗﻮﻟﻴﺪي ﺟﺪﻳﺪ وارد ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻧﻔﻮذ ﺧﻮد را در ﺑﺎزار ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻛﻨﻨﺪ و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻬﺘﺮي را در‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻪ ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ ﻣﻮﺟﻮد ﻓﺮاﻫﻢ آورﻧﺪ‪ ،‬ﻳﺎ ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را در ﻳﻚ ﺣﻮزه ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ ﺟﺪﻳﺪ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﻨﺪ‪.‬‬

‫‪ 6‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻣﺤﺼﻮﻻت و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻬﺘﺮ و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫ﻧﻔﻊ ﻣﺸﺘﺮي اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﮔﺮﭼﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در واﻗﻊ ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﺟﻤﻌﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎ و‬
‫اﻣﻜﺎﻧﺎت ﻣﺒﺘﻜﺮاﻧﻪاي را ﺑﻪ ﻫﺮ ﻳﻚ از ارﻛﺎن ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺿﺎﻓﻪ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ در ﻋﻴﻦ ﺣﺎل ﻣﻲﺗﻮاﻧﻨﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻞ ﺳﻨﺘﻲ را ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ وﻳﮋه اﻳﻦ ﻣﺴﺌﻠﻪاي اﺳﺖ ﻛﻪ وﻗﺘﻲ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﺑﺨﺸﻲ‬
‫از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد‪ ،‬ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬

‫ﺑﺨﺶ ‪ :2‬وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬

‫وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﻣﺘﻌﺪدي وﺟﻮد دارد ﻛﻪ اﻳﻦ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎ ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت را‪ ،‬ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻫﻤﻴﻦ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر ﻣﺸﻜﻞ ﺗﺮ و ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺗﺮ ﻣﻲ ﺳﺎزد‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻳﻚ ﻟﻴﺴﺖ ﻛﻮﺗﺎه از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻳﺎ ﺑﺼﻮرت ﻓﺮدي و ﻳﺎ ﺑﺼﻮرت ﺟﻤﻌﻲ‪ ،‬اﻫﻤﻴﺖ‬
‫وﻳﮋهاي در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬دارد و ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺗﺄﺛﻴﺮي اﺳﺎﺳﻲ ﺑﺮ ﺑﺎزار ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-Tech‬ﺑﮕﺬارد‪ .‬اﻳﻦ‬
‫ﻟﻴﺴﺖ ﻛﻮﺗﺎه ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب و زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬ﻏﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي و اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ‬
‫ﻳﺎ داﺧﻠﻲ و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪.‬‬
‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫ﻋﻮاﻣﻠﻲ ﻣﺜﻞ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬ﻓﺸﺎر ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺑﺮﺷﺮﻛﺖﻫﺎ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ داﺷﺘﻦ در ﺑﺎزار داﺧﻠﻲ‪،‬‬
‫و ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﺷﺪن روزاﻓﺰون ﺗﺠﺎرت ‪ ،‬ﺑﺎﻋﺚ ﮔﺴﺘﺮش ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ و ﺑﺮاي‬
‫ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻌﺎل در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،High-Tech‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ راﻳﺞ ﺗﺮﻳﻦ و ﻣﺆﺛﺮﺗﺮﻳﻦ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺑﺮاي‬
‫اﻓﺰاﻳﺶ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻳﻚ ﻛﺸﻮر ﺧﺎرﺟﻲ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻪ رﻏﻢ ﺗﻤﺎﻣﻲ ﺻﺤﺒﺖ ﻫﺎ در ﻣﻮرد ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻫﺎ‪ ،‬رﺳﻮم‪ ،‬ﭘﻮل راﻳﺞ‪ ،‬ﻗﻮاﻧﻴﻦ‪ ،‬و زﺑﺎن ﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت‪ ،‬ﺗﻔﺎوت اﺳﺎﺳﻲ ﻣﻮﺟﻮد‬
‫ﺑﻴﻦ ﺗﺠﺎرت در ﺣﺎل اﻧﺠﺎم در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر و در ﺑﻴﻦ ﻛﺸﻮرﻫﺎ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ در‬
‫ﺣﺎل ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ در ﺧﺎرج از ﻛﺸﻮر ﺧﻮد اﺳﺖ‪.‬‬
‫اﮔﺮﭼﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻤﺎن دﻻﻳﻞ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي داﺧﻠﻲ اﻳﺠﺎد ﺷﺪه اﺳﺖ ) ﺑﻪ ﺑﺨﺶ ‪ 1‬ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ رﺟﻮع ﻛﻨﻴﺪ(‪ ،‬اﻣﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﺸﻮر‪ -‬ﻳﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي ﻛﻪ در آن ﻛﺸﻮر اﺻﻠﻲ‬
‫ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻋﻀﻮ ﻧﻴﺴﺖ – ﻫﻤﻴﺸﻪ ﻳﻚ ﻣﺘﻐﻴﺮ ﻏﺎﻟﺐ ﺑﺮاي ﺣﺪاﻗﻞ ﻳﻚ ﺑﺨﺶ از ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬

‫‪ 7‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫اﺳﺖ‪ .‬ﻳﻌﻨﻲ اﻳﻨﻜﻪ ﺣﺪاﻗﻞ ﻳﻚ ﺑﺨﺶ در ﺣﺎل ﺗﺒﺎدل ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي‪ ،‬ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‪ ،‬ﻳﺎ ﺳﻮد ﺑﺎﻟﻘﻮه ﺑﺮاي ﻛﺸﻮر ﻳﺎ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﻗﺎﻟﺐ‬
‫ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﻳﻚ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﺸﺘﺮك ﭘﺎﻳﺪار و ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻮﻓﻖ ﺑﺎ ﻧﺎم ‪ Nummi‬ﺑﻴﻦ ﺟﻨﺮال‬
‫ﻣﻮﺗﻮر و ﺷﺮﻛﺖ ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ‪ ،‬ﺑﺮاي ﺟﻨﺮال ﻣﻮﺗﻮر اﻣﻜﺎن دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﺻﻨﻌﺘﻲ ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ و ﺑﺮاي ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ اﻣﻜﺎن‬
‫دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﺸﻮر ﺑﻪ ﺑﺎزار اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ ﻓﺮاﻫﻢ آورد‪.‬‬
‫درﺳﺖ در زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ داﺧﻠﻲ راه ﺳﻮﻣﻲ را ﻋﻼوه ﺑﺮ دو راه ﺧﺮﻳﺪ ﻳﺎ ﺳﺎﺧﺖ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻛﺮد‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ راه ﺳﻮﻣﻲ را ﺑﻪ ﻗﺮاردادﻫﺎي ﻣﺮﺳﻮم و ﻛﻨﺎرﮔﺬاﺷﺘﻪ ﺷﺪه ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ )ﻣﺜﻞ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪه‪،‬‬
‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﻲ‪ ،‬ﻳﺎ ﻗﺮاردادﻫﺎي ﻣﺠﺎز( و ﺑﻪ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﺳﻨﺘﻲ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺧﺎرﺟﻲ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻛﺮد‪.‬‬
‫ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻓﻮاﻳﺪي را ﺑﻴﺶ از اﻳﻦ ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﭼﺮاﻛﻪ اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ اﺟﺎزه ﻣﻲدﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ‬
‫ﺑﺎزارﻫﺎي ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‪ ،‬رﺳﻮم ‪ ،‬ﻗﻮاﻧﻴﻦ‪ ،‬ﺳﻴﺴﺘﻢ و ﺣﺴﺎﺳﻴﺖﻫﺎي ﻛﺎري‪ ،‬روشﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬و دﻳﮕﺮ ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي‬
‫ﺗﺠﺎري و ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ ﭘﻲ ﺑﺒﺮد و دﺳﺘﺮﺳﻲ ﭘﻴﺪا ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻨﺎن ﻛﻪ ﮔﻮﻳﻲ اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ ﻳﻚ ﺗﺒﻌﻪ ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺑﻮده اﺳﺖ ) ﻳﺎ ﻳﻚ‬
‫ﻣﻠﻴﺖ از ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي ﻳﻚ ﻛﺸﻮر ﻋﻀﻮ(‪.‬‬
‫ﻋﻼوه ﺑﺮ اﻳﻦ‪ ،‬ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ اﺟﺎزه ﻣﻲدﻫﺪ ﺗﻤﺎم اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ را ﺑﺎ ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ رﻳﺴﻚ در زﻣﻴﻨﻪ اﺷﺘﺒﺎﻫﺎت‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﻲ‪ ،‬ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‪ ،‬و ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ و ﺑﺪون ﺑﺪﻧﺎﻣﻲ ﻳﺎ ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻣﺒﻨﻲ ﺑﺮ ﻏﻴﺮ ﺗﺒﻌﻪ ﺑﻮدن در ﻛﺸﻮر ﻳﺎ ﻗﺎﻟﺐ‬
‫ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي اﻧﺠﺎم دﻫﺪ‪.‬‬
‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﻚ راه ﺑﺮاي ﺟﺒﺮان ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻣﻠﻲ و ارﺗﻘﺎء ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻠﻲ و ﻧﻴﺰ راﻫﻲ ﺑﺮاي ﻛﺎﻫﺶ اﻣﻜﺎن ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻦ‬
‫در ﻣﻌﺮض رﻳﺴﻚﻫﺎي ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺧﺎرﺟﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﻣﺰﻳﺖ ﺑﺰرگ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﻳﻦ‬
‫اﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖ ﺧﺎرﺟﻲ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‪ ،‬ﻳﻚ اﺑﺰار ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﺑﺎ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺎﻻ ﺑﺮاي دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ و ﻋﻤﻠﻜﺮد در ﻛﺸﻮر‬
‫ﻣﻴﺰﺑﺎن ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲ آورد‪ .‬ﻣﺘﻮازن ﻛﺮدن اﻳﻦ ﻣﺰاﻳﺎ در ﺑﺮدارﻧﺪه اﻳﻦ ﺣﻘﻴﻘﺖ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﻪ‬
‫ﺳﺨﺘﻲ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﻛﻨﺘﺮل ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺗﺤﻘﻴﻘﻲ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﺟﻮﺋﻞ ﺑﻠﻴﻚ و دﻳﻮﻳﺪ ارﻧﺴﺖ اﻧﺠﺎم ﺷﺪ‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﺪ ﻛﻪ " دو ﺳﻮم ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي ﺑﻴﻦ ﻣﺮزي ‪ ،‬در‬
‫ﻃﻮل ‪ 2‬ﺳﺎل اول ﺑﺎ ﻣﺸﻜﻼت ﻣﺎﻟﻲ و ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ ﺟﺪي اي روﺑﺮو ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ"‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﺑﻠﻴﻚ و‬
‫ارﻧﺴﺖ و ﻫﺎرﻳﮕﺎن ﮔﺮدآوري ﺷﺪه ﻧﺸﺎن ﻣﻲدﻫﺪ ﻛﻪ روي ﻫﻢ رﻓﺘﻪ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﺪت ﻛﻮﺗﺎﻫﻲ‬
‫دوام ﻣﻲآورﻧﺪ‪ .‬اﻳﻦ اﻣﻴﺪ ﺑﻪ دوام ﻧﺴﺒﺘﺎً ﻛﻮﺗﺎه )ﻛﻪ در ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﺑﺎ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺑﺪﺳﺖ آﻣﺪه ﺗﻮﺳﻂ ﺑﻠﻴﻚ‪ ،‬ارﻧﺴﺖ‪ ،‬ﻫﺎرﻳﮕﺎن و‬
‫دﻳﮕﺮان‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻄﻠﻖ ﺷﻜﺴﺖ را ﻧﺸﺎن ﻧﻤﻲ دﻫﺪ( ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻧﺴﺒﺖ داده ﺷﻮد‪ :‬ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﻛﺸﻮر ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻳﻚ ﺑﺎر ﻣﺼﺮف‪ ،‬ﻧﺎﻛﺎﻣﻲ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ در رﺳﻴﺪن ﺑﻪ‬
‫اﻫﺪاﻓﺸﺎن‪ ،‬و ﻳﺎ رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ ﺗﻮﺳﻂ ﻳﻚ ﻳﺎ ﻫﺮ دو ﺷﺮﻳﻚ ‪.‬‬

‫‪ 8‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ‬
‫ﮔﺴﺘﺮش ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ درﺑﺮدارﻧﺪهي اﻳﻦ ﺣﻘﻴﻘﺖ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎ ﺑﻪ ﺳﺨﺘﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ و رﻗﺎﺑﺖ ﺟﻮﻳﻲ روزاﻓﺰون ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ذاﺗﻲ ﻣﻮﺟﻮد در ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ را ﺑﻴﺸﺘﺮ‬
‫ﻣﻲﻛﻨﺪ و ﻳﻚ ﭘﺪﻳﺪه ﺟﺪﻳﺪ را اﻳﺠﺎد ﻣﻲﻧﻤﺎﻳﺪ ﻛﻪ ﻣﻲﺗﻮان آن را رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﻧﺎﻣﻴﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﻴﺸﻪ ﻳﻚ ﺳﺮي ﺧﻄﺮﭘﺬﻳﺮي ذاﺗﻲ در ﺗﻤﺎم ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ وﺟﻮد داﺷﺘﻪ اﺳﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ رﻳﺴﻚ‬
‫ﺳﻴﺎﺳﻲ در دﻫﻪﻫﺎي ‪ 1960‬و ‪ 1970‬ﻣﻴﻼدي‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ اﻛﻨﻮن ﻧﺸﺎﻧﻪﻫﺎي ﻳﻚ ﺑﻴﻤﺎري ﻫﻤﻪ ﮔﻴﺮ را ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﻲ ﮔﻴﺮد‪.‬‬
‫رﺳﺎﻧﻪﻫﺎي ﺗﺠﺎري ﭘﺮﺷﺪه از داﺳﺘﺎن ﻫﺎي وﺣﺸﺘﻨﺎك در ﻣﻮرد ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ﻓﻨﻲ ﻛﻪ‪ ،‬ﻃﺮح ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ‪ ،‬ﻃﺮح ﻫﺎي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‪ ،‬ﺑﺎزارﻫﺎ‪ ،‬و ﺣﺘﻲ ﻛﻞ ﺷﺮﻛﺘﺸﺎن را از دﺳﺖ داده اﻧﺪ و ﻫﻤﻪ را ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺧﻮد واﮔﺬار‬
‫ﻛﺮدهاﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا ﺷﺮﻛﺎي آﻧﻬﺎ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪاي رﻓﺘﺎر ﻛﺮدهاﻧﺪ‪.‬‬
‫رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ‪ ،‬اﺑﺘﺪ ًا ﻳﻚ ﭘﺪﻳﺪه ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﻤﻴﺸﻪ اﻳﻦ رﻳﺴﻚ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺎي ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬
‫داﺧﻠﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺮ ﭼﻨﺪ در اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ‪ ،‬ﻫﺮ دو ﺷﺮﻳﻚ از ﻳﻚ ﻣﺤﻴﻂ‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ ‪ ،‬ﺗﺠﺎري‪ ،‬اﺧﻼﻗﻲ و ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻓﺮﺻﺖﻃﻠﺒﺎﻧﻪ ﻛﻤﺘﺮ رخ ﻣﻲ دﻫﺪ )و اﺣﺘﻤﺎل ﻛﻤﺘﺮي‬
‫وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻧﺰاع و ﻛﺸﻤﻜﺶ ﺷﻮد(‪.‬‬
‫زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺎي ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ داﺧﻠﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻳﻦ رﻓﺘﺎرﻫﺎ ﺑﺎﻋﺚ ﺑﺮوز ﻧﺰاع و‬
‫ﻛﺸﻤﻜﺶ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬اﻳﻦ ﻧﺰاع ﻫﺎ ﺑﻪ ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ از ﻃﺮﻳﻖ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ داﺧﻠﻲ ﺷﺮﻛﺎء ‪ ،‬ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻫﺮ دو ﺷﺮﻳﻚ ﺟﺎﻳﮕﺎه‬
‫ﻗﻀﺎﻳﻲ ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ دارﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻲاﻧﺠﺎﻣﺪ‪ .‬در ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ‪ ،‬ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻨﻜﻪ ﺷﺮﻛﺎ از ﻣﺤﻴﻂ ﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ ‪،‬‬
‫ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ ‪ ،‬ﺗﺠﺎري‪ ،‬اﺧﻼﻗﻲ و ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻓﺸﺎر رﻗﺎﺑﺖ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‪ ،‬اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻴﺸﺘﺮي در ﻣﻮرد وﺟﻮد‬
‫رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ از ﺳﻮي ﺷﺮﻛﺎ وﺟﻮد دارد و اﺣﺘﻤﺎل اﻳﻨﻜﻪ اﻳﻦ رﻓﺘﺎرﻫﺎ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﻧﺰاع و ﻛﺸﻤﻜﺶ ﺷﻮد ﺑﻴﺸﺘﺮ‬
‫اﺳﺖ و ﺑﻲ ﺷﺒﺎﻫﺖ ﺑﻪ ﻫﻤﺘﺎﻳﺎن داﺧﻠﻴﺸﺎن‪ ،‬اﻳﻦ ﻛﺸﻤﻜﺶﻫﺎ ﺑﻪ ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻣﻨﺘﻬﻲ ﻧﻤﻲﺷﻮد‪.‬‬
‫اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﺼﺎدره‪ ،‬ﻣﻠﻲ ﺳﺎزي‪ ،‬ﺗﻮاﻓﻖ ﻣﺠﺪد ﻳﻚ ﺟﺎﻧﺒﻪ‪ ،‬و دﻳﮕﺮ ﻣﺬاﻛﺮات ﺳﻴﺎﺳﻲ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ رﻳﺴﻚ در دﻫﻪﻫﺎي‬
‫‪ 1960‬و ‪ 1970‬ﻣﻴﻼدي ﺷﺒﻴﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ در آنﻫﺎ ﻗﻀﺎوت و دادرﺳﻲ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻛﺸﻮري اﻧﺠﺎم ﻣﻲﺷﻮد ﻛﻪ ﺧﻼف و‬
‫ﺟﺮم ادﻋﺎ ﺷﺪه در آن رخ داده اﺳﺖ و ﻣﻌﻤﻮﻻً ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي دادﮔﺎهﻫﺎ و ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﺷﺮﻳﻜﻲ ﻛﻪ ﺗﺒﻌﻪ ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن اﺳﺖ‪ ،‬ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻏﻴﺮ ﺗﺒﻌﻪﻫﺎ در آن ﭘﺎﻳﮕﺎه ﻗﻀﺎﻳﻲ ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬ﺣﺘﻲ در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻗﺮارداد ﺑﺮاي اﺳﺘﻔﺎده و ﻛﺎرﺑﺮد دادﮔﺎه‬
‫ﻛﺸﻮر ﺳﻮم و ﺣﻜﻤﻴﺖ و داوري ﻓﺮا ﻣﻠﻲ اراﺋﻪ ﻣﻲﺷﻮد )ﻣﺜﻞ ﻣﺮﻛﺰ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﺮاي ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ ﻧﺰاعﻫﺎي ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﺎ‬
‫اﺗﺎق ﺑﺎزرﮔﺎﻧﻲ ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ( و ﻗﺎﻧﻮن ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺷﺮﻛﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪﻛﻨﻨﺪه )ﻛﺸﻮر اﺻﻠﻲ( راي ﻣﻲدﻫﺪ‪ ،‬ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻳﻚ ﻗﻀﺎوت‬
‫درﺳﺖ ﺑﻪ اﺟﺮا درآﻳﺪ‪ ،‬ﻳﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﺧﻴﻠﻲ ﺑﻪ ﻧﺪرت اﺗﻔﺎق ﻣﻲ اﻓﺘﺪ و در اﻳﻦ ﺷﺮاﻳﻂ ﺧﺴﺎرت ﺟﺒﺮان ﻧﺎﭘﺬﻳﺮ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ 9‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ رﻳﺴﻚ ﺳﻴﺎﺳﻲ ‪ ،‬رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﻫﻢ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‪ .‬دو روﺷﻲ ﻛﻪ اﻏﻠﺐ‬
‫اوﻗﺎت ﺑﺮاي ﻛﺎﻫﺶ رﻳﺴﻚ ﺷﻜﺴﺖ در ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲ ﺷﻮد ﺑﻪ اﻧﺘﺨﺎب ﺷﺮﻳﻚ) ﺑﺎ‬
‫ﺗﺄﻛﻴﺪ ﺑﺮ ﻓﺮﻫﻨﮓ ﻣﺸﺘﺮك و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ اﻧﺪازه ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ( و رﻓﺘﺎر ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ ) ﺑﺎ ﺗﺄﻛﻴﺪ ﺑﺮ اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮي ( ‪ ،‬اﻣﺎ در ﻋﻤﻞ ‪،‬‬
‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ را ﻛﺎﻫﺶ ﻣﻲ دﻫﺪ ﺳﺎﺧﺘﺎري و ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﮔﺮاﻳﺶ ﻳﻚ ﺷﺮﻳﻚ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻛﻪ در ﻳﻚ‬
‫ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻓﺮﺻﺖ ﻃﻠﺒﺎﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻛﻨﺪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻣﺆﺛﺮي ﻛﻢ ﺧﻮاﻫﺪ ﺷﺪ‪ ،‬اﮔﺮ‪:‬‬
‫• در ﻳﻚ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ ﮔﺬاري ﻣﺸﺘﺮك ﺳﻬﻢ ﺷﺮﻛﺎ ﺑﻄﻮر ﻣﺴﺎوي ﺗﻘﺴﻴﻢ ﺷﻮد‪.‬‬
‫• اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻛﺎر ﺑﺎدوام ﺟﻤﻌﻲ ﺗﻨﻈﻴﻢ ﺷﻮد‪.‬‬
‫• اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﺑﻪ اﻫﺪاﻓﺶ دﺳﺖ ﻳﺎﺑﺪ‪.‬‬
‫• اﻳﻦ ﭘﻴﻮﻧﺪ ﻃﻮري ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﺳﻄﺢ ﻣﺸﺎﺑﻬﻲ از ﻣﻨﺎﻓﻊ را ﺑﻪ دﺳﺖ آورد ﻳﺎ ﺑﻪ ﻛﺎر ﺧﻮد اداﻣﻪ‬
‫دﻫﺪ ﺗﺎ ﺑﻪ آن اﻫﺪاف دﺳﺖ ﻳﺎﺑﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮﭼﻪ رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﺑﺮاي ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ ،‬ﺑﻼي ﺟﺎن ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي‬
‫‪ ،High-Tech‬ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺴﺎﻟﻪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻣﺎﻫﻴﺖ ﺑﻪ ﺷﺪت رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و ﻧﻴﺰ ﺑﻪ اﻳﻦ دﻟﻴﻞ‬
‫ﻛﻪ ﻫﺮ دو ﻣﺤﺼﻮل ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري و ﻧﺮم اﻓﺰاري‪ ،‬ﻋﻤﺪﺗﺎً و ﻛﺎﻣﻼً ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫رﻳﺴﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬

‫ﻧﺰاع ﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ اﻏﻠﺐ ﻃﻮﻻﻧﻲ‪ ،‬ﮔﺮان و ﭘﺮﻫﺰﻳﻨﻪ‬
‫ﻫﺴﺘﻨﺪ )ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﭘﺮوﻧﺪه اﭘﻞ‪ -‬ﻣﺎﻳﻜﺮوﺳﺎﻓﺖ( و در ﻣﻌﺮض ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا ﻗﺎﻧﻮن در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﻮارد ‪High-‬‬
‫‪ Tech‬ﻫﻨﻮز ﺟﺪﻳﺪ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻓﺎﻗﺪ ﭘﺸﺘﻮاﻧﻪ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ و ﺛﺒﺖ ﻧﻤﻮﻧﻪ ﻣﺸﺎﺑﻪ ﻣﻲﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬اﻣﺎ در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر اﻋﺘﻘﺎد و اﺣﺘﺮام ﺑﺮاي‬
‫ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮر ﻗﻄﻊ ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻣﻠﻲ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه در ﻣﻮرد ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻋﻼﻣﺖ‬
‫ﺗﺠﺎري‪ ،‬و ﻛﭙﻲ راﻳﺖ وﺟﻮد دارد‪ ،‬ﺑﺮاي آﻧﻜﻪ ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﭘﺎﻳﮕﺎه ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻳﻚ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻓﺮاﺣﻜﻮﻣﺘﻲ‬
‫) ﻓﺪرال( وﺟﻮد دارد‪ .‬ﻫﺮ ﭼﻨﺪ ﻫﻴﭽﮕﺎه ﺧﺎرج از ﻣﺮزﻫﺎي اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ‪ ،‬ﻗﻀﻴﻪ از اﻳﻦ ﻗﺮار ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬ﺑﻪ دﻟﻴﻞ اﻳﻦ ﻛﻪ‬
‫ﺟﻬﺎن از ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﺴﺘﻘﻠﻲ ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺷﺪه‪ ،‬ﻻزم اﺳﺖ ﻛﻪ ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻋﻼﻣﺖ ﺗﺠﺎري و ﻛﭙﻲ راﻳﺖ در ﻫﺮ‬
‫ﻳﻚ از ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺛﺒﺖ ﺷﻮد ) ﺑﻪ ﺟﺰ در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي اﺟﺎزه ﺛﺒﺖ ﭼﻨﺪ ﻛﺸﻮر را ﺑﺪﻫﺪ(‪.‬‬
‫اﮔﺮﭼﻪ اﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪ ﺛﺒﺖ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﺸﻜﻞ و ﭘﺮﻫﺰﻳﻨﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﭘﻴﭽﻴﺪه ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬از ﻟﺤﺎظ ﻓﻠﺴﻔﻲ اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻼت ﺑﻪ اﻳﻦ دﻻﻳﻞ‬
‫ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ آﻳﺪ ﻛﻪ اﻳﺎﻟﺖﻫﺎي ﻣﻠﻲ ﻣﺨﺘﻠﻒ اﻋﺘﻘﺎد ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ ﺑﻪ ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻧﺪارﻧﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ اﻏﻠﺐ ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬
‫ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي را ﻛﻪ ﺑﻪ ﺧﻮﺑﻲ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻧﺪارﻧﺪ‪ ،‬و ﻗﻮاﻧﻴﻨﻲ ﻫﻢ ﻛﻪ دارﻧﺪ اﻏﻠﺐ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺎ ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬
‫ﻛﺸﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﻧﻴﺴﺖ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ از ﻟﺤﺎظ ﻋﻤﻠﻲ‪ ،‬ﻣﺸﻜﻞ ﻣﻮﺟﻮد‪ ،‬ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﻔﺎوت در ﻓﻠﺴﻔﻪ و ﻗﺎﻧﻮن ﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﺑﻪ‬

‫‪  10‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫درﺳﺘﻲ اﺟﺮاي ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲﺷﻮد‪ .‬ﺑﺴﻴﺎري از ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﻴﺰﺑﺎن از اﻋﻤﺎل ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ از ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫‪ High-Tech‬ﻏﻔﻠﺖ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ و ﺣﺘﻲ در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ آنﻫﺎ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﺛﺒﺖ ﺣﻘﻮﻗﻲ ﻳﻚ داراﻳﻲ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﺷﺮاﻳﻂ‬
‫ﺑﺮاي ﺗﺼﺎﺣﺐ ﻳﻚ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺗﻮﺳﻂ دﻳﮕﺮان ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻏﻴﺮ رﺳﻤﻲ اﻏﻠﺐ آزاد اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮاي اﻳﻦ ﻛﺎر ﭼﻨﺪ دﻟﻴﻞ وﺟﻮد دارد‪:‬‬
‫‪ .1‬ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺎﻣﻠﻤﻮس و ﻧﻴﺰ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﻴﭽﻴﺪه ‪ High-Tech‬ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‬
‫‪ .2‬ﻛﭙﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ) ﺑﻮﻳﮋه ﻧﺮم اﻓﺰار و ﻣﺴﺘﻨﺪ ﺳﺎزي ( ﻧﺴﺒﺘﺎً آﺳﺎن و ارزان اﺳﺖ‬
‫‪ .3‬ﺑﻌﻀﻲ از ﻛﺸﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺗﺎزﮔﻲ ﺻﻨﻌﺘﻲ ﺷﺪهاﻧﺪ‪ ،‬ﭼﺸﻤﺎن ﺧﻮد را ﺑﻪ روي ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫ﻣﻲﺑﻨﺪﻧﺪ‪ ،‬زﻳﺮا اﻳﻦ ﻛﺎر ﺣﺮﻛﺖ ﻛﺸﻮرﺷﺎن را ﺑﻪ ﺳﻮي ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬آﺳﺎن ﻣﻲﺳﺎزد‬
‫‪ .4‬در ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻛﻤﻮﻧﻴﺴﺖ‪ ،‬و ﺑﺮﺧﻲ ﻛﺸﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺳﺎﺑﻘﺎً ﻛﻤﻮﻧﻴﺴﺖ ﺑﻮده اﻧﺪ‪ ،‬ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖﻫﺎ) ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي( ﻣﺘﻌﻠﻖ ﺑﻪ ﻛﺸﻮر ﺗﻠﻘﻲ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬ﺗﻘﺎﺑﻞ اﻳﺪﺋﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﺑﻨﻴﺎدي در ﻣﻮرد ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي‬
‫اﺧﺘﺼﺎﺻﻲ اداﻣﻪ دارد‬
‫‪ .5‬در ﺑﺮﺧﻲ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺗﻤﺎم ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺮ ﭘﺎﻳﻪ ﺳﺎﺧﺖ و ﺗﻮزﻳﻊ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي ﻛﭙﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬اﻋﻤﺎل ﻗﻮاﻧﻴﻦ‬
‫ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ‪ ،‬ﻧﺘﺎﻳﺞ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و اﻗﺘﺼﺎدي ﻧﺎﻣﻄﻠﻮب ﺟﺪياي ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪،‬‬
‫‪ .6‬ﭘﺮداﺧﺖ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺣﻖ اﻣﺘﻴﺎز ﻳﺎ ﺟﻮاز‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﺮ ﺗﻮازن ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ و ﺗﻮازن ﭘﺮداﺧﺖ ﻛﺸﻮر‬
‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲﮔﺬارد‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ ﺻﺎدرات ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﻛﭙﻲ ﺷﺪه‪ ،‬ﺑﺮ اﻳﻦ ﺗﻮازن ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻣﻄﻠﻮﺑﻲ‬
‫ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد‪.‬‬

‫ﺗﺨﻄﻲ راﻳﺞ ﻛﻪ اﺧﻴﺮاً در ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺣﻘﻮق ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي در ﺟﻤﻬﻮري ﺧﻠﻖ ﭼﻴﻦ ﺻﻮرت ﻣﻲﮔﻴﺮد‪ ،‬ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ اﮔﺮ ﻧﮕﻮﻳﻴﻢ‬
‫ﻫﻤﻪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮ اﻳﻦ دﻻﻳﻞ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫اﺟﺮاي ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﻫﻢ ﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‪ ،‬زﻳﺮا ﺣﺘﻲ اﮔﺮ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺧﺎرﺟﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺗﺌﻮري ﭘﺎﻳﮕﺎه ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻳﻜﺴﺎﻧﻲ در ﻛﺸﻮر‬
‫ﻣﻴﺰﺑﺎن داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻫﻴﭻ ﻗﺪرت ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ ﻓﺮا ﻣﻠﻲاي )ﻣﻌﺎدل ﺟﻬﺎﻧﻲ دﻳﻮان ﻋﺎﻟﻲ اﻳﺎﻻت ﻣﺘﺤﺪه اﻣﺮﻳﻜﺎ( وﺟﻮد ﻧﺪارد ﻛﻪ‬
‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﻓﺮﺟﺎم ﺧﻮاﻫﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ ﻣﻨﺎزﻋﺎت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻳﺎ ﺑﺮاﺳﺎس ﻗﺮارداد اﺳﺖ و ﻳﺎ ﻣﺤﺪود ﺑﻪ ﻣﺬاﻛﺮات‬
‫ﺑﻴﻦ دوﻟﺖﻫﺎ و ﻣﻠﺖﻫﺎي ﻛﺸﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ و ﻧﻤﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻋﻠﻴﻪ ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي از ﺳﻮي ﺑﺨﺶ‬
‫ﺧﺼﻮﺻﻲ ﻏﻴﺮ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻃﺮفﻫﺎي ﺳﻮم اﺳﺘﻔﺎده ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﻛﻪ داراي ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎري‪ ،‬و ﻛﭙﻲ راﻳﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ‬
‫ﻣﻌﻨﻮي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ از ﺑﻴﻦ رﻓﺘﻦ ﻓﺮوش ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﻣﻲﺷﻮد‪ .‬و ﺑﻪ دﻟﻴﻞ آن ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﭙﻲ ﺷﺪه‬

‫‪  11‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻏﻴﺮ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ اﻏﻠﺐ دوﺑﺎره ﺑﻪ ﻛﺸﻮر اﺻﻠﻲ ﺻﺎﺣﺐ ﺣﻖ اﻧﺤﺼﺎري اﺧﺘﺮاع‪ ،‬ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎري ﻳﺎ ﻛﭙﻲ راﻳﺖ ﺻﺎدر ﻣﻲﺷﻮد‪،‬‬
‫ﺗﺠﺎوز ﺑﻪ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ ﻛﺎﻫﺶ ﺟﺪي ﻓﺮوش داﺧﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﻪ دﻟﻴﻞ آﻧﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﭙﻲ ﺷﺪه اﻏﻠﺐ از ﻧﻈﺮ ﻛﻴﻔﻴﺖ در ﺳﻄﺢ ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮي ﻗﺮار دارﻧﺪ‪ ،‬ﺳﺮﻗﺖ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ‬
‫ﻣﻌﻨﻮي ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﺮ ﺷﻬﺮت ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻛﭙﻲ ﺷﺪه‪ ،‬ﺷﻬﺮت ﺳﺎﻳﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺷﺮﻛﺖ و ﺷﻬﺮت ﺧﻮد‬
‫ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد‪.‬‬

‫اﻧﺘﺨﺎب و زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬

‫در ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﺑﺎزار‪ ،‬ﺑﺮ اﻧﺪازه ﺑﺎزار ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ورود‪ ،‬ﻧﺮخ ﺑﺎزﮔﺸﺖ ﺳﺮﻣﺎﻳﻪ‪ ،‬ﺣﻀﻮر‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت رﻗﺎﺑﺘﻲ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﻠﻲ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬و ﺧﻂ ﻣﺸﻲ و رﺳﺎﻟﺖ ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﺑﺮ ﺣﺠﻢ ﺑﺎزار ﺑﻪ‬
‫وﻳﮋه در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺗﺄﻛﻴﺪ زﻳﺎدي ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬ﻧﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ ﻣﻴﺰان ﺻﺮﻓﻪﺟﻮﻳﻲ ﻧﺎﺷﻲ از ﺗﻮﻟﻴﺪ اﻧﺒﻮه ﻛﻪ در ﺑﻌﻀﻲ‬
‫ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﻪ ﻛﺎر ﻣﻲ رود‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﺑﻪ ﺧﺎﻃﺮ آﻧﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﺧﻮاﺳﺘﺎر ﺳﺮﻋﺖ در ﻓﺮوش ﺑﺎ ﺣﺠﻢ ﺑﺎﻻ ﻫﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﺗﺎ ﻋﻤﺮ ﻧﺴﺒﺘﺎً ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺤﺼﻮﻻﺗﺸﺎن را ﺟﺒﺮان ﻛﻨﻨﺪ و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﻪ آﻧﻬﺎ ﻛﻤﻚ ﻛﻨﺪ ﺗﺎ ﻫﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﺑﺎﻻي ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺗﻮﺳﻌﻪ را‬
‫دوﺑﺎره ﺑﻪ ﺻﻨﺪوق ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎزﮔﺮداﻧﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻫﻤﻴﻦ دﻟﻴﻞ‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎي ‪ High-Tech‬از ﺳﻮي ﻣﺪﻳﺮان‬
‫ارﺷﺪ ﺑﺮاي ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﻪ ﺑﺎزار ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ) ﻣﻬﻢ ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺮاي آن ﺑﺎزارﻫﺎ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ ﻳﺎ ﺧﻴﺮ(‬
‫و ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻓﻮري اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮﻻت در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر ﺑﻼﻓﺎﺻﻠﻪ ﺑﻌﺪ از ﺗﻮﻟﻴﺪ‪ ،‬ﺗﺤﺖ ﻓﺸﺎر ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ .‬ﺑﻪ رﻏﻢ اﻳﻦ ﻓﺸﺎرﻫﺎ‪،‬‬
‫ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﻳﺰان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺑﺎﻳﺪ ﺗﺼﻤﻴﻤﺎت ﻫﺪﻓﻤﻨﺪي ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ زﻣﺎن ‪ ،‬ﻣﻜﺎن‪ ،‬و ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در‬
‫ﺑﺎزارﻫﺎي ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻋﻼوه ﺑﺮ ﺣﺠﻢ ﺑﺎزار‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ در ﺑﺎزار‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ورود ﺑﻪ ﺑﺎزار و دﻳﮕﺮ ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﺑﺎزارﻳﺎب ﺑﺎﻳﺪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺳﺎزﮔﺎري ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﺑﺎ ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬ﺑﻪ ﺣﺴﺎب آورد و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﺑﺎﻳﺪ دﻳﺪﮔﺎه و‬
‫رﻓﺘﺎرﺗﺤﻤﻴﻞ ﺷﺪه ﺑﻪ ﺑﺎزار از ﺳﻮي ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن در ﻳﻚ ﺣﻴﻄﻪ وﺳﻴﻊ از ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ و ﺳﻴﺎﺳﻲ را ﺑﻪ‬
‫ﺣﺴﺎب آورد‪ .‬در ﻣﻮرد ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي درﺑﺎره ﻣﺤﻞ )اﻧﺘﺨﺎب ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن(‪ ،‬ﺧﺒﺮ ﺧﻮب اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺎرﻳﺨﭽﻪ‬
‫ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي ﭘﺮ ﺧﻄﺮ ﺳﻴﺎﺳﻲ‪ ،‬از ﺟﻤﻠﻪ ﺳﻠﺐ ﻣﺎﻟﻜﻴﺖﻫﺎ و ﻣﻠﻲ ﺷﺪن ﺻﻨﺎﻳﻊ‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﺨﺶ ﻣﻠﻲﮔﺮاﻳﻲ اﻗﺘﺼﺎدي دردﻫﻪﻫﺎي‬
‫‪ 1960‬و ‪ 1970‬ﻣﻴﻼدي را زﻳﺮ ﭘﺎ ﻣﻲ ﮔﺬاﺷﺖ ‪ ،‬ﻣﺴﺎﺋﻠﻲ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﮔﺬﺷﺘﻪ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺧﺒﺮ ﺑﺪ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ رﻓﺘﺎرﻫﺎي ﻛﺎرﮔﺮي و ﻳﺪي ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ‪ ،‬ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ رﻳﺴﻚ ﻫﺎي ﺳﻴﺎﺳﻲ و اداري ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬ﻛﻪ‬
‫ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﻣﺼﺎدره ﺗﺪرﻳﺠﻲ ) ﻣﺎﻟﻴﺎت ﻫﺎ‪ ،‬ﻋﻮارض‪ ،‬ﺣﻖ اﻟﺰﺣﻤﻪ‪ ،‬و ﻣﺤﺮوﻣﻴﺖ ﻫﺎي اﻟﺰام آور ﺑﻪ ﻛﺸﻮر‬
‫ﻣﻴﺰﺑﺎن – ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﺧﺎرج ﺷﺪن ﺷﺮﻛﺖ ‪ IBM‬از ﻫﻨﺪوﺳﺘﺎن ﺷﺪ(‪ ،‬ﺧﺴﺎرات ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﻧﺎﺷﻲ از ﻣﺠﺎزات )ﺷﺮاﻳﻂ و‬
‫ﻗﻮاﻧﻴﻦ ﺗﺒﻌﻴﺾ آﻣﻴﺰ(‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن اﺳﺖ )ﺷﺮاﻳﻂ راﺿﻲ ﻛﻨﻨﺪه ﻣﺤﻠﻲ‪ ،‬ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻫﺎﻳﻲ در ﻣﻮرد‬

‫‪  12‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ در ﻣﻨﺎﻗﺼﻪﻫﺎي دوﻟﺘﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﻣﺤﺪودﻳﺖﻫﺎي دﻳﮕﺮ دﺳﺘﺮﺳﻲ ﺑﻪ ﺑﺎزار(‪ ،‬ﻣﺪاﺧﻠﻪ در‬
‫ﻣﺤﻴﻂ رﻗﺎﺑﺘﻲ ﺑﺎ اﻫﺪاف ﺳﻴﺎﺳﻲ ﻳﺎ اﻗﺘﺼﺎدي )ﺗﻌﺎﺑﻴﺮ ﻗﺎﻧﻮﻧﻲ‪ ،‬ﺑﺮﺧﻮردﻫﺎي ﻏﻴﺮ دوﻟﺘﻲ ﺑﺎ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﺧﺎرﺟﻲ‪ ،‬ﻓﻘﺪان ﺑﻲ‬
‫ﻃﺮﻓﻲ در ﭘﺮوﻧﺪهﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ در ﻣﻮرد رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ ﻫﺴﺘﻨﺪ و ﻧﻴﺰ در ﻣﻨﺎزﻋﺎت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ در ﻣﻮرد ﻣﺎﻟﻜﻴﺖ ﻣﻌﻨﻮي(‪.‬‬

‫اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ اﺳﺘﺮاژي ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ داﺧﻠﻲ‬

‫ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬ﻣﺴﺌﻠﻪ ﻛﻨﺘﺮل‪ ،‬ﺑﺮﻧﺎﻣﻪرﻳﺰي‪ ،‬و ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻳﻚ‬
‫ﺷﺮﻛﺖ را ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و ﻫﻤﻴﻦ ﻣﺤﺼﻮل را در ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎن‪ ،‬ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﺎم ﻣﺸﺘﺮك‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪﺑﻨﺪي‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‪،‬‬
‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬و ﺧﺪﻣﺎت ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ اﻣﻜﺎن ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻛﺎﺗﺮﭘﻴﻼر‪ ،‬ﺳﻮﻧﻲ‪ ،‬و ﺑﻮﺋﻴﻨﮓ ﺑﺎ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﺷﺪ‪ .‬اﮔﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮد‪ ،‬ﻛﺎرﺑﺮد‪ ،‬و اﺳﺘﻨﺒﺎط از ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻧﺴﺒﺘﺎً ﺑﻲ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺗﻔﺎوت ﺑﻴﻦ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺑﺎﺷﺪ و ﻳﺎ از‬
‫ﺗﻔﺎوتﻫﺎي ﺑﻴﻦ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻧﭙﺬﻳﺮد )ﻣﺜﻞ ﺑﻮﻟﺪوزرﻫﺎ‪ ،‬واﻛﻤﻦﻫﺎ‪ ،‬و ﻫﻮاﭘﻴﻤﺎﻫﺎي ﺗﺠﺎري( ‪ ،‬ﭘﺲ اﺣﺘﻤﺎﻻً اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺑﺮاي ﺗﻮزﻳﻊ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ‪ ،‬واﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎ و ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺷﺮﻛﺖ را ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ و ﻓﺮوش ﻛﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﺣﺪ ﻣﻤﻜﻦ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪.‬‬
‫اﻳﻦ اﻣﻜﺎن وﺟﻮد دارد ﻛﻪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ داﺧﻠﻲ‪ ،‬ﻛﻪ از ﻛﻨﺘﺮل ‪ ،‬ﻃﺮاﺣﻲ‪ ،‬و ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﻛﺸﻮر ﻳﺎ‬
‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﻨﻄﻘﻪاي ﺗﻤﺮﻛﺰزداﻳﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ و ﻧﺎم‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖﮔﺬاري‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ ،‬و‬
‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻨﺪ ﺗﺎ ﻣﺤﺼﻮل را ﻣﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎزار ﺳﺎزﻧﺪ‪ .‬ﺷﺮﻛﺖ ﻫﺎﻳﻲ ﻣﺜﻞ ﭘﺮوﻛﺘﻮر و‬
‫ﮔﻤﺒﻞ‪ ،‬ﺟﻨﺮال ﻓﻮدز‪ ،‬ﺟﻨﺮال ﻣﻮﺗﻮرز‪ ،‬و ﺗﻮﻳﻮﺗﺎ از ﻫﻤﻴﻦ روش اﺳﺘﻔﺎده ﻛﺮدﻧﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﻋﻤﻠﻜﺮد‪ ،‬ﻛﺎرﺑﺮد‪ ،‬و اﺳﺘﻨﺒﺎط از ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﺗﻔﺎوتﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﺧﺎص ﺗﻮﺟﻪ دارد )ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر ﻛﻪ در‬
‫ﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺧﺎﻧﮕﻲ‪ ،‬ﻏﺬاﻫﺎ و اﺗﻮﻣﺒﻴﻞ ﻫﺎ ﻣﻄﺮح اﺳﺖ (‪ ،‬ﻳﺎ اﮔﺮ روشﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻣﺘﻔﺎوت‬
‫اﺳﺖ‪ ،‬ﭘﺲ اﺳﺘﺮاﺗﮋي و ﺳﺎﺧﺘﺎرﻫﺎي ﭼﻨﺪﮔﺎﻧﻪ داﺧﻠﻲ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮارﮔﻴﺮد ﺗﺎ از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺄﻛﻴﺪ ﺑﺴﻴﺎر ﺑﺮ ﺑﺎزار‬
‫ﻣﺤﻮري‪ ،‬ﻓﺮوش ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ و ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار را ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ ﺑﺮﺳﺎﻧﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﺗﻤﺎﻳﻞ دارﻧﺪ از‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﺑﺎ ﻫﻴﭻ ﻳﻚ از اﻳﻦ دو دﺳﺘﻪ ﻫﻤﺨﻮاﻧﻲ ﻛﺎﻣﻞ‬
‫ﻧﺪارﻧﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺑﻴﺸﺘﺮ‪ ،‬ﺑﻌﻀﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬در ﻫﺮ دو ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﻲ ‪ /‬داﺧﻠﻲ ﺑﻪ ﺣﺮﻛﺖ ﺧﻮد اداﻣﻪ‬
‫ﻣﻲ دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺎ زﻣﺎﻧﻴﻜﻪ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺮاي اوﻟﻴﻦ ﺑﺎر ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﻲﺷﻮد ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي داﺧﻠﻲ ﻛﺎر ﺧﻮد را آﻏﺎز ﻛﻨﺪ و ﺳﭙﺲ ﻫﻤﺎﻧﻄﻮر‬
‫ﻛﻪ در ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل )‪ (PLC‬ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﺻﻮرت ﮔﺴﺘﺮدهﺗﺮي ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﻳﺎ اﻳﻦ ﻛﻪ آﻧﻬﺎ ﺑﺮﻋﻜﺲ ﻋﻤﻞ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬در ﻣﺮاﺣﻞ اوﻟﻴﻪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻧﺮم اﻓﺰاري‬
‫ﺑﺼﻮرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ و ﺑﺪون ﺗﻐﻴﻴﺮ و اﺻﻼح ﺗﻮزﻳﻊ ﻣﻲ ﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ در ﻃﻮل ﻓﺎز ﻛﺎﻣﻞ ﺷﺪن ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫)زﻣﺎﻧﻴﻜﻪ ﻗﻴﻤﺖ و رﻗﺎﺑﺖ ﻋﻤﻠﻲ اﻓﺰاﻳﺶ ﻣﻲ ﻳﺎﺑﺪ و اﺣﺘﻤﺎل ﺑﻴﺸﺘﺮي وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﺗﻐﻴﻴﺮ و ﺗﺤﻮل ﺻﻮرت ﭘﺬﻳﺮد(‬

‫‪  13‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﺗﺎ ﻧﻴﺎز ﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ و ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن را رﻓﻊ ﻛﻨﺪ و در ﺗﻼش ﺑﺮاي ﺣﻔﻆ ﻳﺎ اﻓﺰاﻳﺶ ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار ﺑﻪ‬
‫ﺗﻔﻜﻴﻚ ﻣﺤﺼﻮل دﺳﺖ ﻳﺎﺑﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري اﻏﻠﺐ اوﻗﺎت ﻣﺴﻴﺮ دﻳﮕﺮي را ﺑﻪ ﺳﻮي زﻧﺠﻴﺮه ﻫﺎي ﺟﻬﺎﻧﻲ ‪ /‬داﺧﻠﻲ ﻣﻲ ﭘﻴﻤﺎﻳﻨﺪ‪ ،‬اﺑﺘﺪا ﺑﻪ ﻋﻨﻮان‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﻣﺘﻔﺎوت ﺑﺮاي ﺑﺎزارﻫﺎي ﻣﺘﻔﺎوت ﮔﺴﺘﺮش ﻣﻲﻳﺎﺑﻨﺪ و ﺳﭙﺲ اﺳﺘﺎﻧﺪارد و ﻳﻚ ﺷﻜﻞ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪ .‬ﻳﻌﻨﻲ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺟﻬﺎﻧﻲ و داﺧﻠﻲ ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ اﻧﺘﺨﺎب اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ و ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل‬
‫واﺑﺴﺘﻪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﮔﺰﻳﻨﻪ ﺳﻮم‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﻪ وﻳﮋه ﺑﺮاي ﺑﻌﻀﻲ از ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ ،‬اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي‬
‫ﺟﻬﺎﻧﻲ و داﺧﻠﻲ در ﻳﻚ واژه ﺟﻬﺎﻧﻲ ‪ /‬داﺧﻠﻲ ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺷﻮﻧﺪ‪ -‬ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺤﺼﻮل ﺟﻬﺎﻧﻲ اﺳﺖ و اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ داﺧﻠﻲ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از اﻳﻦ اﻣﻜﺎن‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ را ﻛﻪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ را در ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﻲ‬
‫ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻃﻮري ﻛﻪ در ﺣﻮزه ﻋﻤﻠﻲ‪ ،‬ﻛﺎرﺑﺮدي و اﺳﺘﻨﺒﺎﻃﻲ‪ ،‬ﺟﻬﺎﻧﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ اﻳﻦ‬ ‫ﺑﺮﻃﺮف‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﺟﻬﺎﻧﻲ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺨﺘﻠﻔﻲ در ﻫﺮ ﻛﺸﻮر اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ .‬در‬
‫ﺑﺴﻴﺎري از ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ ،High-Tech‬ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﺳﻄﺢ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ﺑﻪﺟﺎي آنﻛﻪ از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﻼﺣﻈﺎت‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻜﻲ ﺻﻮرت ﮔﻴﺮد ازﻃﺮﻳﻖ ﻣﺼﻠﺤﺖ اﻧﺪﻳﺸﻲ اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﺷﻮد‪ .‬ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ ،High-Tech‬ﭼﻨﺎﻧﻜﻪ اﻧﺘﻈﺎر‬
‫ﻣﻲرﻓﺖ‪ ،‬در اﺳﺘﻔﺎده از اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ و ﺷﺒﻜﻪ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬ﭘﻴﺸﺮو ﻫﺴﺘﻨﺪ ﺗﺎ از اﻳﻦ ﻃﺮﻳﻖ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺤﺼﻮل را ﻣﻨﺘﺸﺮ ﻛﻨﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﻧﻮع‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻳﻚ روش ﻛﻢ ﻫﺰﻳﻨﻪ اﺳﺖ و ﻳﻚ ﭘﻮﺷﺶ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻓﻮري را ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲآورد‪.‬‬
‫اﻣﺎ ﻳﻚ ﺟﻨﺒﻪ ﻣﻨﻔﻲ وﺟﻮد دارد‪ :‬ﻏﻴﺮ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺘﻮاﻧﻴﻢ ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ ورود اﻳﻦ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻪ ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ و ﺑﺎزارﻫﺎي‬
‫ﮔﻮﻧﺎﮔﻮن را ﻣﺤﺪود ﻛﻨﻴﻢ‪ .‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ از اﻳﻦ روش اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺳﻴﺴﻜﻮ ﺳﻴﺴﺘﻢ )ﻛﻪ ﺗﻤﺎﻣﻲ‬
‫اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺤﺼﻮل را ﺷﺎﻣﻞ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺸﺮوح در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺖ در ﺳﺎﻳﺖ ﺧﻮد آورده اﺳﺖ( ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻏﻴﺮ رﺳﻤﻲ‪ ،‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ ،‬و اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖﮔﺬاري ﺟﻬﺎﻧﻲ اﺗﺨﺎذ ﻛﺮده اﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي و اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ‬

‫ﻳﻜﻲ از ﺟﺎﻟﺐ ﺗﺮﻳﻦ ﭘﺪﻳﺪه ﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬را ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮارداد‪،‬‬
‫ﭘﻴﺪاﻳﺶ و ﺗﺤﻮل ﻗﺎﻟﺐ ﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي اﺳﺖ‪ .‬اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ از اﻫﻤﻴﺖ وﻳﮋهاي ﺑﺮﺧﻮردار اﺳﺖ‪ ،‬ﭼﺮا ﻛﻪ اﻳﻦ‬
‫ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﻳﻚ ﺑﺎزار ﺑﺰرگ ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮﻻت داراي ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﺳﺎزﻣﺎن‪ ،‬ﻳﻚ ﺣﻴﻄﻪ وﺳﻴﻊ از ﻣﺤﺼﻮﻻت‬
‫رﻗﺎﺑﺘﻲ ‪ High-Tech‬ﺗﻮﻟﻴﺪ ﻣﻲﻛﻨﺪ و ﺑﻪ ﺷﺪت ﻃﺮﻓﺪار ﺣﻤﺎﻳﺖ از ﻣﺤﺼﻮﻻت داﺧﻠﻲ اﺳﺖ‪ .‬در ﺣﻮزه اﺗﻮﻣﺒﻴﻞﻫﺎ و‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ ،High-Tech‬ﺗﺤﻘﻖ اﺑﺘﻜﺎرات ﺟﺎﻣﻌﻪ اﻗﺘﺼﺎدي ‪ Europe ‘92‬ﺑﺎﻋﺚ اﻳﺠﺎد ﻳﻚ دژ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص‬
‫اروﭘﺎ و ﻳﻚ ﻣﻮﺟﻲ از ﻳﺎﻓﺘﻪ ﻫﺎي ﺑﺴﻴﺎر ﺟﺪﻳﺪ و ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻋﻀﻮاﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ و ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي‬

‫‪  14‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻏﻴﺮ ﻋﻀﻮ ﺷﺪ‪ .‬ﻣﺸﻜﻠﻲ ﻛﻪ اﻳﻦ ﻛﺎر ﺑﺮاي ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ رﻳﺰان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲآورد‪ ،‬اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ آﻳﺎ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ ﻛﺸﻮر‬
‫واﺣﺪ ﺑﺮاي ﭘﺨﺶ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻨﺪ )ﻛﻪ اﮔﺮ اﻳﻦ ﻃﻮر اﺳﺖ ﻛﺪام ﻛﺸﻮر( ﻳﺎ ﺑﺼﻮرت ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺑﺎ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪهﻫﺎ و‪ /‬ﻳﺎ‬
‫ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي اﺻﻠﻲ در ﻫﺮ ﻛﺸﻮر ﻋﻀﻮ اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ وارد ﻋﻤﻞ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ ﻏﻴﺮ ﻋﻀﻮ در اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻮزﻳﻊ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل از ﻳﻚ ﻛﺸﻮر ﺧﺎص اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪،‬‬
‫ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻜﻞ ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ ﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﻣﻠﻴﺖ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪه آن ﻣﺤﺼﻮل ﺗﺤﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻗﺮار ﺑﮕﻴﺮد‪،‬‬
‫زﻳﺮا ﺗﻔﺎوت ﻫﺎي ﺗﺎرﻳﺨﻲ‪ ،‬اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪ ،‬ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ و ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ﻣﻠﺖﻫﺎ ﻫﻤﭽﻨﺎن در اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ در ﺣﺎل رﺷﺪ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‬
‫اﮔﺮ ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ اﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ ﻗﺼﺪ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ از ﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ اﻧﮕﻠﻴﺴﻲ ﺑﻪ ﻋﻨﻮان اﻣﺘﻴﺎز ورود ﻛﺸﻮر ﻣﺠﺰا اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪،‬‬
‫آنﮔﺎه اﻳﻦ ﺷﺮﻛﺖ اﻣﺮﻳﻜﺎﻳﻲ اﺟﻨﺎس ﺧﻮد را از ﻃﺮﻳﻖ اﻧﮕﻠﻴﺲ ﺑﻪ ﺑﺎزارﻫﺎي آﻟﻤﺎن ‪ ،‬ﻳﻮﻧﺎن‪ ،‬ﻓﺮاﻧﺴﻪ و دﻳﮕﺮ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﻋﺮﺿﻪ‬
‫ﻣﻲﻛﻨﺪ و ﻣﺠﺒﻮر اﺳﺖ ﺧﻮد را ﻣﺤﺪود ﺑﻪ ﺣﻴﻄﻪي ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ‪ ،‬ﺗﺎرﻳﺨﻲ‪ ،‬اﺟﺘﻤﺎع‪ ،‬و ﻓﺮﻫﻨﮕﻲ اﻧﮕﻠﻴﺲ ﻧﻤﺎﻳﺪ‪ .‬ﺑﻪ ﻋﺒﺎرت دﻳﮕﺮ‪،‬‬
‫اﮔﺮ ﺷﺮﻛﺖ ﻏﻴﺮ ﻋﻀﻮ در اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ ﻣﺠﺒﻮر ﺷﻮد ﻛﻪ ﻣﺴﺘﻘﻴﻤﺎً ﺑﺎ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻳﺎ رؤﺳﺎي ﻫﺮ ﻛﺸﻮر ﻋﻀﻮ در اﺗﺤﺎدﻳﻪ‬
‫اروﭘﺎ وارد ﻋﻤﻞ ﺷﻮد‪ ،‬آن ﺷﺮﻛﺖ ﺣﻀﻮر ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ در درون اﺗﺤﺎدﻳﻪ اروﭘﺎ ﻧﺨﻮاﻫﺪ داﺷﺖ و در ﻣﻌﺮض ﻳﻚ زﻳﺎن ﺟﺪي‬
‫رﻗﺎﺑﺘﻲ و ﻧﻈﺎرﺗﻲ ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮد ﻛﻪ ﺑﺎ ﮔﺬﺷﺖ زﻣﺎن اﻳﻦ وﺿﻌﻴﺖ اداﻣﻪ ﭘﻴﺪا ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﺗﺎ اﻳﻨﻜﻪ ﺑﻪ ﺷﺪت ﺑﻪ ﻳﻚ ﻣﺴﺌﻠﻪ ﺟﺪي‬
‫ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﭼﻨﺪﻳﻦ اﻧﺘﺨﺎب ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ اﻳﻦ وﺿﻌﻴﺖ دﺷﻮار ﺑﺎ ﻇﺮاﻓﺖ ﭘﺸﺖ ﺳﺮ‬
‫ﮔﺬاﺷﺘﻪ ﺷﻮد‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺑﺪﺳﺖ آوردن اﻣﺘﻴﺎز ورود ﻳﻚ ﻛﺸﻮر و اﺳﺘﻔﺎده از ﻳﻚ ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﻨﻨﺪه ﺑﺰرگ ﻛﻪ ﺣﻀﻮر ﺑﻮﻣﻲ در‬
‫ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻛﺸﻮرﻫﺎي اروﭘﺎ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ) اﻣﺎ اﻳﻦ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮﺟﺐ اﻓﺰاﻳﺶ واﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ دﻳﮕﺮ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺷﻮد و در ﻣﻮرد‬
‫ﻳﻚ ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ رﻳﺴﻚ ﺷﺮاﻛﺖ را اﻓﺰاﻳﺶ دﻫﺪ(‪ .‬ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﻛﻪ ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪ اي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻲ ﻳﺎﺑﺪ‪،‬‬
‫ورود اﺟﻨﺎس ﺑﺼﻮرت ﺧﻮد ﺑﻪ ﺧﻮدي و اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ورود اﺟﻨﺎس ﻛﻨﺘﺮل ﻣﻲﺷﻮد ﻳﻚ ﻓﺎﻛﺘﻮر ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻢ در اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺧﻮاﻫﺪ ﺑﻮد‪.‬‬

‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬

‫ﺑﻪ دﻳﻞ اﻳﻨﻜﻪ ﻛﺎرﺑﺮان ‪ High-Tech‬و ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬از ﻣﺮزﻫﺎي ﻣﻠﻲ ﻋﺒﻮر ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﺑﺎﻳﺪ در ﻣﺤﺘﻮا ﻫﻢ ﺑﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺎﺷﻨﺪ و ﺑﺎﻳﺪ در ﻣﻮرد اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ﻣﺤﺼﻮل ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ و ﺷﺮﻛﺖ ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ‬
‫در ﺑﺎزار ﺣﻀﻮر ﭘﻴﺪا ﻛﺮده اﻧﺪ ﺑﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﻣﻨﻄﺒﻖ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ اﻣﺮ ﻣﺴﺘﻠﺰم ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺗﺮوﻳﺞ‪ ،‬ﻣﻮﺟﻮدي‬
‫ﻛﺎﻻ و ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻫﻤﮕﺎﻧﻲ ﻣﺤﺼﻮل ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺖ و ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻧﻴﺎزﻣﻨﺪ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﺑﻴﻦ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و ﻣﻮﺟﻮدي ﻛﺎﻻ اﺳﺖ‪.‬‬
‫آﺳﺎﻧﺘﺮﻳﻦ راه ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﺑﺮاﻳﻦ ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ و ﻛﻨﺘﺮل ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارﻳﻢ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻤﺎﻣﻲ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺟﻤﻊ ﻛﺮده و از ﻳﻚ آژاﻧﺲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ و ﻳﻚ ﺗﻴﻢ از ﻧﻮﻳﺴﻨﺪﮔﺎن ﻓﺮﻋﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ .‬اﻣﺎ اﻳﻦ ﻛﺎر ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ‬

‫‪  15‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻣﻨﺠﺮ ﺑﻪ ﺟﻤﻊ آوري اﻃﻼﻋﺎت ﺑﻲ ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺑﺎزار ﻣﺮﺑﻮﻃﻪ ﺷﻮد‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎﺗﻲ ﻛﻪ در زﺑﺎن ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن ﻛﺎراﻳﻲ ﻧﺪارد‪،‬‬
‫آﮔﻬﻲﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲاي ﻛﻪ در ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﺷﻜﻞ ﺑﻲ ﻧﺘﻴﺠﻪ و در ﺑﺪﺗﺮﻳﻦ ﺷﻜﻞ اﻫﺎﻧﺖ آﻣﻴﺰ و زﻧﻨﺪه اﺳﺖ‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻛﻪ ﺑﺠﺎي‬
‫ﺑﺎﻻ ﺑﺮدن ﻓﺮوش‪ ،‬ﺑﻴﺸﺘﺮ داﺳﺘﺎنﻫﺎي ﺗﺮﺳﻨﺎك ﻣﻲﺳﺎزد‪.‬‬
‫ﺑﺮﺧﻲ آژاﻧﺲﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ‪ ،‬از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ در ﺳﺮاﺳﺮ ﺟﻬﺎن و ﻧﻴﺰ از ﻃﺮﻳﻖ ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺷﺒﻜﻪﻫﺎي‬
‫ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ را ﺗﺸﺨﻴﺺ داده و ﻣﻮرد ﺑﺮرﺳﻲ ﻗﺮار دادﻧﺪ‪ .‬اﻣﺎ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ ﺑﻪ اﻳﻦ‬
‫آژاﻧﺲ ﻫﺎ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺧﻄﺮﻧﺎك ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬و در ﻣﻮرد ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻧﻴﺰ اﻳﻦ اﻋﺘﻤﺎد ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﻓﺎﺟﻌﻪ آﻣﻴﺰ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺨﺶ‪ : 3‬وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬

‫اﻳﻦ ﺑﺨﺶ ﻳﻚ ﺳﺮي از وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را اراﺋﻪ ﻣﻲﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ از ﺳﻮي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي‬
‫‪ High-Tech‬ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را آﺳﺎﻧﺘﺮ ﺳﺎزﻧﺪ‪.‬‬
‫اﻳﻦ ﺳﺮي از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ و اﺻﻮل اﺛﺮﮔﺬار از ﻛﺘﺎب ﻣﻚ ﻛﻴﺘﺮﻳﻚ ﺑﺎ ﻧﺎم ﻣﻔﻬﻮم ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و‬
‫ﻧﻴﺰ ﻛﺘﺎب ﺗﺌﻮدور ﻟﻮﻳﺖ ﺑﺎ ﻧﺎم ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﻴﻨﻲ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻛﻪ در اﻳﻦ ﻛﺘﺎب ﺑﺮ ﭼﺮﺧﻪ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻣﺸﺘﺮي‪ ،‬و ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪه ﻧﻬﺎﻳﻲ‬
‫ﺗﺄﻛﻴﺪ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﻛﺘﺎب ﻧﻴﻞ ﺑﺮدن ﺑﺎ ﻧﺎم ﻣﻔﻬﻮم آﻣﻴﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻛﻪ ﺑﺮ اﻫﻤﻴﺖ ﺑﻪ ﺣﺴﺎب آوردن ﻳﻚ ﻃﻴﻒ ﻛﺎﻣﻞ از‬
‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ در ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻣﻄﺮح ﺷﺪ‪.‬‬
‫اﮔﺮﭼﻪ اﻳﻦ ﺳﺮي از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ از ﻛﺘﺎب ﺑُِﺮد‪‬ن ﺑﺮﮔﺮﻓﺘﻪ ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬اﻣﺎ ﺑﻪ ﻃﻮر ﭼﺸﻤﮕﻴﺮي ﺑﺎ آﻣﻴﺨﺘﻪ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑُِﺮد‪‬ن ﻣﺘﻔﺎوت اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺑﺮاﺳﺎس ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ آﻣﻴﺨﺘﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﺑُِﺮد‪‬ن ﺑﺮاﺳﺎس ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﻲ اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺖ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻲ ﻛﻪ آﻣﻴﺨﺘﻪ‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑُِﺮد‪‬ن اﻳﻦ ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت را ﻧﺎدﻳﺪه ﮔﺮﻓﺘﻪ اﺳﺖ ) در ﺳﺎل‪ 1964‬ﺗﺠﺎرت ﺑﻪ ﺷﻜﻠﻲ روزاﻓﺰون ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣﻲﺷﺪ‪ ،‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦاﻟﻤﻠﻠﻲ ﻛﻪ اﻛﻨﻮن ﺑﺮ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪ High-Tech‬ﺗﺄﺛﻴﺮ‬
‫ﻣﻲﮔﺬارد‪ ،‬در آن زﻣﺎن ﻳﺎ وﺟﻮد ﻧﺪاﺷﺖ و ﻳﺎ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻛﻤﻲ داﺷﺖ(‪.‬‬
‫اﻳﻦ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺎ اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺴﻴﺎر ﻣﻬﻢ ﻣﻄﺎﺑﻘﺖ دارد‪ :‬ﻣﺜﻼً اﻳﻨﻜﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ‬
‫ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ﺑﺎﺷﺪ ) ﻳﺎ ﻳﻚ واژه دوﺑﺨﺸﻲ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ /‬داﺧﻠﻲ ( ‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ ﻳﺎ ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ )ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺐ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ(‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري ﻳﺎ ﻛﺸﺸﻲ اﺳﺘﻔﺎده‬
‫ﻛﻨﺪ )ﻳﺎ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري ﻛﺸﺸﻲ(‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎﻻ ﻳﺎ ﻧﻔﻮذ در ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﺑﺎﻳﺪ از‬
‫از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻳﺎ ﺑﺨﺶﺑﻨﺪي ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬در ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ ﻣﻔﻬﻮم ﺑﺮدن ﺑﻪ اﻳﻦ ﺻﻮرت ﻧﻴﺴﺖ‪.‬‬

‫‪  16‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫‪ 13‬وﻳﮋﮔﻲ از آﻣﻴﺨﺘﻪي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﻲ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً از ﭼﺮﺧﻪي ﻋﻤﺮ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل ﻳﻌﻨﻲ از ﻃﺮح ﺗﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻬﺎﻳﻲ ﭘﻴﺮوي ﻣﻲﻛﻨﺪ‪ .‬از آن ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻫﺮ ﻋﻤﻠﻲ ﻛﻪ در ﺟﺪول زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد‪،‬‬
‫ﺗﺎ ﺣﺪي ﺑﺴﺘﮕﻲ ﺑﻪ ﺷﺮﻛﺖ و ﻣﺤﺼﻮل دارد و ﭼﻮن ﭼﻨﺪﻳﻦ ﻋﻤﻞ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻫﻤﺰﻣﺎن اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﺷﻮد ﺗﺎ اﺟﺰا روي ﻫﻢ ﻗﺮار‬
‫ﺑﮕﻴﺮد و ﻳﺎ ﺗﻜﺮار ﺷﻮد‪ ،‬اﻳﻦ زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ﺗﻘﺮﻳﺒﻲ اﺳﺖ‪ .‬ﻫﺮﭼﻨﺪ ﻣﺎ ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺷﺪه اﻳﻢ ﻛﻪ ﻣﺮﺗﺐ ﻛﺮدن ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‬
‫ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﻲ ﻛﻪ از ﻳﻚ ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ رو ﺑﻪ رﺷﺪ ﻃﺒﻴﻌﻲ ﭘﻴﺮوي ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻛﺎرﮔﻴﺮي اﻳﻦ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎ را در ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ آﺳﺎن ﻣﻲ ﺳﺎزد‪.‬‬

‫وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﺗﺮﻛﻴﺐ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪High-Tech‬‬

‫ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار ﺻﺮﻓﺎً ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﻧﻴﺴﺖ ﻛﻪ از ﻛﺎرﺑﺮان ﺑﭙﺮﺳﻴﻢ ﭼﻪ ﻣﻲﺧﻮاﻫﻨﺪ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي ﺗﻮﺳﻌﻪ اﻃﻼﻋﺎت ﻛﻤﻲ و‬
‫ﻛﻴﻔﻲ در ﻣﻮرد ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻓﻌﻠﻲ و آﻳﻨﺪه ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﻳﻲ و ﻧﻴﺰ در ﻣﻮرد ﻣﺤﻴﻂ رﻗﺎﺑﺘﻲ اﺳﺖ‪ .‬اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺼﺮف‬
‫ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﻳﻲ و ﺑﺎزار رﻗﻴﺐ‪ ،‬درك وﺿﻌﻴﺖ ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬را ﻣﺘﻮازن ﻣﻲ ﻛﻨﺪ و ﻣﺒﻨﺎﻳﻲ ﺑﺮاي‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﺘﻤﺎﻳﻞ ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲآورد‪ .‬اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺎزار ﻛﺸﻮر ﻣﻴﺰﺑﺎن‪ ،‬ﻃﺮاﺣﻲ و ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺟﻬﺎﻧﻲ و‬
‫داﺧﻠﻲ را آﺳﺎن ﻣﻲ ﺳﺎزد‪.‬‬

‫ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ‬
‫ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ زﻳﺮ ﻣﺠﻤﻮﻋﻪاي از ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺷﺮﻛﺖ اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺷﺎﺧﺺﻫﺎي ﺗﻮﻟﻴﺪ را ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻪ اﻳﻦ‬
‫ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻛﻪ ﭼﻪ ﭼﻴﺰ‪ ،‬ﻛﺠﺎ‪ ،‬ﭼﻄﻮر‪ ،‬و ﺑﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻲ ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﻮد‪ .‬اﻳﻦ ﺳﻴﺎﺳﺖ ﻣﺸﺨﺺ ﻣﻲﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺷﺮﻛﺖ ﭼﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ را‬
‫ﺑﻪ ﺑﺎزار ﻋﺮﺿﻪ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﻛﺠﺎ )در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر و ﺗﻮﺳﻂ ﺷﺮﻛﺖ ﻳﺎ در ﻗﺎﻟﺐ ﺗﺠﺎرت ﻣﻨﻄﻘﻪاي(‪ ،‬و ﺑﻪ ﭼﻪ ﻛﺴﻲ )ﺗﻮﺳﻂ ﺑﺨﺶ‬
‫ﺻﻨﻌﺘﻲ ﻳﺎ از ﻃﺮﻳﻖ ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي ﺟﻤﻌﻴﺖ ﺷﻨﺎﺧﺘﻲ(‪ ،‬ﭼﻄﻮر ﻣﺤﺼﻮﻻت ﺑﺪﺳﺖ آﻣﺪهاﻧﺪ )ﺑﻪ ﻣﻨﻈﻮر آﻧﻜﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﺑﻨﺪ و ﺳﺎﺧﺘﻪ‬
‫ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﺎ ﻣﺠﻮز ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻪ واﺳﻄﻪ ﺧﺮﻳﺪ ﺑﺪﺳﺖ آﻳﻨﺪ‪ ،‬ﺟﻮاز ﻳﺎ ﭘﻴﻮﻧﺪﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ(‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺷﺮﻛﺖ در ﻣﻮرد‬
‫زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي و ﺗﻮﻗﻒ ﺗﻮﻟﻴﺪ و ﻳﺎ ﺑﻬﻴﻨﻪﺳﺎزي ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل ﭼﻴﺴﺖ‪.‬‬

‫ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل‬
‫ﺗﻮﺳﻌﻪ و اﺳﺘﻔﺎده از ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻀﻤﻴﻦ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺑﻪ ﺟﺎي اوﻟﻮﻳﺖﻫﺎي‬
‫ﻃﺮاح‪ ،‬ﺑﺮ اﺳﺎس ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ ﺷﻮد و ﺑﺎ ﺟﻬﺖﮔﻴﺮي ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ و ﻓﻨﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در ﺗﻀﺎد اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﭼﺮا ﻛﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ اﻳﻦ ﻣﺮﺑﻮط ﻣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﭼﻪ ﻣﺤﺼﻮﻟﻲ ﺳﺎﺧﺘﻪ ﺷﻮد‪ ،‬وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي آن ﭼﻪ ﺑﺎﺷﺪ )و ﻧﻴﺰ آﻧﻜﻪ ﭼﻄﻮر‬
‫ﻓﺮوﺧﺘﻪ ﺷﻮد(‪ ،‬و ﻧﻴﺰ اﻳﻨﻜﻪ ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل ‪ ،‬ﻣﺴﺘﻠﺰم ﺣﻀﻮر ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ و ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪  17‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﻛﻨﺘﺮل ﻛﻴﻔﻴﺖ و ﺷﺮاﻳﻂ آن‬
‫ﺷﺮاﻳﻂ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻋﻤﺮ ﻣﻮرد اﻧﺘﻈﺎر ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺳﻄﺢ ﻗﺎﺑﻞ ﻗﺒﻮﻟﻲ از ﻧﻘﺎﻳﺺ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻛﺎﻣﻞ‪،‬‬
‫ﭘﻴﺮوي از اﺳﺘﺎﻧﺪاردﻫﺎي ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻫﻢ و ﻋﻤﻠﻲ ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻛﻴﻔﻲ ﺑﺎﻳﺪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬اﻧﺘﻈﺎرات ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬و‬
‫ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي ﺑﺎزار رﻗﺎﺑﺘﻲ را ﻣﻨﻌﻜﺲ ﻛﻨﺪ‪.‬از آن ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻛﻨﺘﺮل ﻛﻴﻔﻴﺖ ﺑﺮ ﻃﺮاﺣﻲ ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﻣﻬﻨﺪﺳﻲ‪ ،‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪،‬‬
‫وﺷﻬﺮت ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲﮔﺬارد‪ ،‬ﭘﺲ ﺑﺎﻳﺪ اﻳﻦ ﻛﻨﺘﺮل ﭼﻨﺪ ﻗﺴﻤﺘﻲ ﺑﺎﺷﺪ و ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮك را ﻣﻨﻌﻜﺲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‬
‫ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﺎﻣﻞ ﺳﻴﺎﺳﺖﻫﺎﻳﻲ اﺳﺖ در ﻣﻮرد اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ﻗﻴﻤﺖ ﻣﺤﺼﻮل ﺗﻌﻴﻴﻦ ﻣﻲ ﺷﻮد )ﻫﺰﻳﻨﻪ و ﻣﺸﺎرﻛﺖ‪ ،‬ﺑﺎزار‬
‫رﻗﺎﺑﺘﻲ‪ ،‬ﻫﺰﻳﻨﻪ ﻧﻬﺎﻳﻲ‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺤﺼﻮل (‪ ،‬ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺑﺮﮔﺸﺖ و ذﺧﻴﺮه ﻣﺠﺪد‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺑﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﻠﻠﻲ )ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ( ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻗﻴﻤﺖ ﺑﺎزار ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺘﻨﺎﺳﺐ ﺑﺎﺷﺪ و ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮرا ﺷﺎﻣﻞ ﺳﻴﺎﺳﺖ ﺗﻮﻟﻴﺪ‪ ،‬ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺖ و ﻛﻨﺘﺮل‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‪ ،‬ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺑﻬﺒﻮد ﻛﺎﻻ‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ را ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻛﻨﺪ‪.‬‬

‫ﻧﺎمﮔﺬاري‬
‫ﻧﺎمﮔﺬاري‪ ،‬ﻳﻚ ﻓﺎﻛﺘﻮرﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﺳﺖ ﻛﻪ اﻏﻠﺐ اوﻗﺎت دﺳﺖ ﻛﻢ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﻲﺷﻮد‪ ،‬اﻣﺎ ﺣﺘﻲ در‬
‫ﻳﻚ ﺑﺎزار ﺷﺒﻪ ﺻﻨﻌﺘﻲ ﻧﺎمﮔﺬاري اﻫﻤﻴﺖ دارد‪ .‬ﻣﻮﺿﻮع ﻧﺎمﮔﺬاري ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻣﻲ ﺷﻮد‪ :‬ﻛﻨﺘﺮل و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﺑﻴﻦ‬
‫اﻟﻤﻠﻠﻲ ) ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ( و ﺛﺒﺖ ﻧﺸﺎن ﺗﺠﺎري‪ ،‬ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎ ﺑﺮﭼﺴﺐ ﺧﺼﻮﺻﻲ ﻳﺎ ﺑﺪون ﻣﺎرك‪ ،‬اﻳﻨﻜﻪ آﻳﺎ ﻧﺎم ﺑﺎﻳﺪ‬
‫درﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪهي ﮔﺮوه ﻣﺤﺼﻮل ﺑﺎﺷﺪ ﻳﺎ ﻓﻘﻂ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل اﺧﺘﺼﺎص ﻳﺎﺑﺪ‪ ،‬ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻧﺎم ﻛﺎﻻ ﺑﺎ ﻧﺎم ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬و اﻳﻨﻜﻪ آﻳﺎ‬
‫ﻧﺎم ﺑﺎﻳﺪ ﻗﺎﺑﻞ ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ‪ ،‬ﺗﻮﺻﻴﻔﻲ و ﻳﺎ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي‬
‫در ﻣﺤﺼﻮﻻت ﻣﺼﺮﻓﻲ )و ﺑﺎزار ﭘﺮ ﻃﺮﻓﺪار ﻧﺮم اﻓﺰار ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ ﺷﺨﺼﻲ(‪ ،‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺑﻪ ﻣﻌﻨﺎي ﺟﻌﺒﻪ ﻳﺎ ﻛﺎﻏﺬي اﺳﺖ ﻛﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮﻻت در آن ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮد‪ .‬اﻣﺎ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭼﻄﻮر ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل در‬
‫اﺧﺘﻴﺎر ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻗﺮار ﻣﻲﮔﻴﺮد‪ .‬ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي ﺷﺎﻣﻞ ﻳﻚ ﻓﺮم و ﻗﺎﻟﺐ ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻧﻤﺎﻳﺶ ﺗﻮﻟﻴﺪات ﺳﺨﺖ اﻓﺰاري‬
‫و ﻧﺮماﻓﺰاري در ﻳﻚ ﻗﺎﻟﺐ ﺑﺼﺮي ﺑﻪ ﻛﺎر ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻣﻴﺸﻮد و ﺷﺎﻣﻞ ﻣﺤﺘﻮﻳﺎت ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ و راﻫﻨﻤﺎي اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ )ﺑﺮاي‬
‫ﻣﺜﺎل ﻛﺎﺗﺎﻟﻮگ ﻫﺎ‪ ،‬ﻣﺠﻮزﻫﺎ‪ ،‬ﻧﺮم اﻓﺰار ﺗﺸﺨﻴﺼﻲ‪ ،‬و ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ(‪.‬‬

‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‬
‫ﺳﺆال ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻤﻴﺖ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﭼﻪ ﻣﻘﺪار ﺑﻮدﺟﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت اﺧﺘﺼﺎص داده ﺷﻮد‪ .‬ﺳﺆال‬
‫ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻴﻔﻴﺖ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﺸﺘﺮك ﻣﺤﺼﻮﻻت اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ ﻳﺎ از ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﺨﺼﻮص ﺑﻪ ﻫﺮ ﻛﺎﻻ‪ ،‬ﭼﻄﻮر‬

‫‪  18‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ ﻳﺎ ﻓﺸﺎري ) ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻳﺎ ﻛﺎﻧﺎل ﻫﺎي ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺨﺶ ( ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از آن دو را‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬ﭼﻄﻮر از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ ﻳﺎ ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ ) ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺒﻲ از آن دو( اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬ﭼﻄﻮر از ﻳﻚ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺗﻤﺎﻳﺰ ﻳﺎ ﺑﺨﺶﺑﻨﺪي ﺑﺎزار اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬و ﭼﻄﻮر ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت )ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ( ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ را ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ و ﻛﻨﺘﺮل‬
‫ﻛﻨﻴﻢ‪.‬‬

‫ﮔﺎراﻧﺘﻲ‬
‫ﮔﺎراﻧﺘﻲ‪ ،‬ﻳﻜﻲ از اﺑﺰارﻫﺎي ﭘﻴﺸﺒﺮدي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ دﻟﻴﻞ آن ﻛﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت ‪High-‬‬
‫‪ Tech‬ﺑﻪ ﻳﻚ ﻓﺮوش ﻓﻨﻲ ﻧﻴﺎز دارد‪ ،‬ﮔﺎراﻧﺘﻲ اﺑﺰارﻓﺮوش اﺻﻮﻟﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ‪ ،‬در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺗﺼﻤﻴﻢﮔﻴﺮيﻫﺎي ﺧﺮﻳﺪ اﺳﺖ‪ .‬از‬
‫آﻧﺠﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﮔﺎراﻧﺘﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺿﻤﻴﻤﻪ اﺳﺖ و اﻏﻠﺐ ﺟﺎﻧﺸﻴﻨﻲ ﺑﺮاي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﻣﻲ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﮔﺎراﻧﺘﻲ و ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﺎﻳﺪ‬
‫ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ‪ ،‬ﻣﻜﻤﻞ‪ ،‬و ﺳﺎزﮔﺎر ﺑﺎ ﻣﺤﺘﻮاي ﺣﻘﻴﻘﻲ ﻣﺤﺼﻮل )ﻫﻢ در داﺧﻞ ﻛﺸﻮر و ﻫﻢ در ﻋﺮﺻﻪ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ( و ﻧﻴﺰ‬
‫ﭼﮕﻮﻧﮕﻲ ﻣﻌﺮﻓﻲ ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫ﻓﺮوش‬
‫ﻫﻤﺎﻧﻨﺪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺳﺆال ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻤﻴﺖ در ﻓﺮوش اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﭼﻪ ﺳﻬﻤﻲ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﻓﺮوش‬
‫اﺧﺘﺼﺎص داده ﺷﻮد‪ .‬ﺳﺆاﻻت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻧﻴﺰ اﻳﻨﻬﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ :‬ﻛﻪ ﭼﻄﻮر از ﻗﺪرت ﻓﺮوش ﺷﺮﻛﺖ ) ﻓﺮوش ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ و‬
‫ﻓﺮوش ﺗﻠﻔﻨﻲ( ﻳﺎ ﻗﺪرت ﻓﺮوش ﻋﺎﻣﻼن ﻓﺮوش اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﻢ‪ ،‬ﭼﻄﻮر اﺑﺘﺪا ﻣﺤﺼﻮل را ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺑﻔﺮوﺷﻴﻢ‬
‫)اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ( ﻳﺎ ﭼﻄﻮر اﺑﺘﺪاً ﺑﻪ ﻛﺎﻧﺎل ﻫﺎي ﺗﻮزﻳﻊ ) اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري( ﺑﻔﺮوﺷﻴﻢ‪ ،‬و ﭼﻄﻮر ﻓﺮوش و ﻋﻤﻠﻜﺮدﻫﺎي‬
‫ﻓﻨﻲ ﻓﺮوش را ﺳﺎزﻣﺎﻧﺪﻫﻲ ﻛﻨﻴﻢ ) ﻧﻤﺎﻳﻨﺪﮔﺎن ﺣﺴﺎﺑﺮﺳﻲ و ﻣﻬﻨﺪﺳﺎن ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻫﺎ(‪.‬‬

‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﻲ‬

‫ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت و رواﺑﻂ ﻋﻤﻮﻣﻲ در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺒﻠﻴﻐﻴﺎت ﻏﻴﺮﻣﺴﺘﻘﻴﻢ و ﻓﺮوش ﻏﻴﺮ ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ رﺳﻴﺪن ﺗﺄﺛﻴﺮ اﻳﻦ ﻋﻤﻠﻜﺮد در ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از‪ :‬ارﺗﺒﺎﻃﺎت رﺳﺎﻧﻪاي )ﺑﺮﮔﺰاري ﻛﻨﻔﺮاﻧﺲﻫﺎي ﺧﺒﺮي و اﻧﺘﺸﺎراﺧﺒﺎر ﺑﺮاي ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﺮﻛﺖ(‪ ،‬ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺗﺤﻠﻴﻞ‬
‫ﮔﺮان ﺻﻨﻌﺘﻲ‪ ،‬ﭘﺮزاﻧﺘﻪ ﻛﺮدن ﺷﻔﺎﻫﻲ و ﻛﺘﺒﻲ )در ﻛﻨﻔﺮاﻧﺲﻫﺎي ﺗﺠﺎري‪ ،‬آﻣﻮزﺷﻲ‪ ،‬ﺻﻨﻌﺘﻲ و ﺣﺮﻓﻪ اي(‪ ،‬اراﺋﻪي ﻣﻘﺎﻟﻪ‪ ،‬و‬
‫ﺷﺮﻛﺖ در ﻧﻤﺎﻳﺸﮕﺎه ﻫﺎي ﺗﺠﺎري اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪  19‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫ﺗﻮزﻳﻊ و ﭘﺨﺶ‬
‫ﺳﻴﺎﺳﺖ اﻧﺘﺨﺎب ﺳﻴﺴﺘﻢ ﺗﻮزﻳﻊ )و اﻧﺘﺨﺎب ﻋﺎﻣﻼن ﻓﺮوش( ﺷﺎﻣﻞ ﺑﻪ ﺣﺪاﻛﺜﺮ رﺳﺎﻧﺪن‪ :‬ﭘﻮﺷﺶ ﺑﺎزار‪ ،‬ﻧﻔﻮذ در ﺑﺎزار‪ ،‬ﻓﺮوش‪،‬‬
‫ﺳﻬﻢ ﺑﺎزار‪ ،‬درآﻣﺪ‪ ،‬و ﺳﻮد ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬ﻣﺴﺎﺋﻞ راﻫﺒﺮدي اﻳﻦﻫﺎ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ :‬ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺷﺮﻛﺖ )ﺷﺮﻛﺖ ﺗﺎﺑﻌﻪ‪ ،‬ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ‪،‬‬
‫ﻳﺎ ﻣﻌﺎﻣﻼت آزاد( و ﻫﻤﺎﻫﻨﮕﻲ ﻋﻤﻠﻴﺎﺗﻲ ‪ .‬ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻲ ﺷﺎﻣﻞ اﻳﻦ ﻣﻮارد ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ :‬ﻣﻬﺎرت ﻓﻨﻲ‪ ،‬ﺷﻬﺮت‪ ،‬ﺗﻌﻬﺪ )ﺑﻪ‬
‫ﻣﺤﺼﻮل‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ و ﺻﻨﻌﺖ(‪ ،‬ﭘﻴﺸﻴﻨﻪ و ﺳﺎﺑﻘﻪ و ﺗﻮاﻧﺎﻳﻲ ﻣﺎﻟﻲ‪.‬‬

‫ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‬
‫ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﻛﻤﻴﺖ و ﻛﻴﻔﻴﺖ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‪ -‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل ﭼﻄﻮر آن ﻛﺎﻻ ﺳﺎﺧﺘﻪ و ﺗﺤﻮﻳﻞ داده ﺷﺪه اﺳﺖ‪ ،‬و‬
‫اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر آن ﻛﺎﻻ ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻨﺪي و ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري ﺷﺪه اﺳﺖ – ﺑﺮ اﻳﻦ ﻋﻮاﻣﻞ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﻣﻲ ﮔﺬارد‪ :‬ﻋﻤﻠﻜﺮد ﻛﺎﻻ‪ ،‬رﺿﺎﻳﺖ‬
‫ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬ﻓﺮوش آﻳﻨﺪه اﻳﻦ ﻛﺎﻻ‪ ،‬ﻓﺮوش ﻣﺤﺼﻮﻻت دﻳﮕﺮ ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬ﺷﻬﺮت و آوازه ﻣﺤﺼﻮل و ﺷﺮﻛﺖ‪ .‬اﻣﺎ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ‬
‫ﻧﻴﺰ ﻳﻚ ﻣﻜﺎﻧﻴﺴﻢ ﺑﺴﻴﺎر ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﺎﻓﺘﻪ در ﺗﺤﻘﻴﻖ ﺑﺎزار اﺳﺖ‪ .‬ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ ﻓﻨﻲ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ اﻃﻼﻋﺎت ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ را در ﻣﻮرد‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪﻫﺎي ﻛﺎرﺑﺮ‪ ،‬ﻧﻴﺎزﻫﺎ‪ ،‬ﮔﺮاﻳﺸﺎت ﺑﺎزار‪ ،‬و ﻣﺎده ﺧﺎم ﺑﺮاي ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻣﻘﺘﻀﻴﺎت ﻣﺤﺼﻮل ﻓﺮاﻫﻢ ﻛﻨﺪ‪.‬‬

‫اﺳﺘﻔﺎده از ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬

‫ﻳﻚ ﮔﺮاﻳﺶ ذاﺗﻲ در ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ وﺟﻮد دارد ﻛﻪ ﻳﻚ ﻳﺎ دو ﻓﺎﻛﺘﻮر ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺑﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ ﺗﺮﺟﻴﺢ ﻣﻲ‬
‫دﻫﻨﺪ‪ :‬ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮان ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲاي ﻛﻪ داراي ﺳﺎﺑﻘﻪ ﻓﺮوش ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﮔﺮاﻳﺸﻲ ﺑﻪ ﺳﻮي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﻓﺮوش دارﻧﺪ‪ .‬در‬
‫ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻳﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي دﻳﮕﺮ را ﺑﻪ ﻃﻮر ﻛﺎﻣﻞ ﻧﺎدﻳﺪه ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ و ﻳﺎ اﮔﺮ ﺧﻴﻠﻲ ﺧﻮش ﺑﻴﻦ ﺑﺎﺷﻴﻢ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را در ﻣﺴﺎﺋﻞ ﭘﺸﺘﻴﺒﺎﻧﻲ‬
‫ﻓﺮﻋﻲ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﻣﺤﺪود اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪ .‬ﺑُِﺮد‪‬ن ﻛﻪ ﺣﻮزهي ﻛﺎرش ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺑﻮد‪ ،‬از اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ ﻛﺎﻣﻼً آﮔﺎه ﺑﻮد‪ ،‬و دﻟﻴﻞ وي‬
‫ﺑﺮاي اﻳﺠﺎد ﻣﻔﻬﻮم آﻣﻴﺨﺘﻪي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻋﻼوه ﺑﺮ ﭼﻴﺰﻫﺎي دﻳﮕﺮ‪ ،‬اﻳﻦ ﺑﻮد ﻛﻪ ﺑﺎ ﮔﺮاﻳﺶ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﺠﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﻛﻨﺪ‪ .‬اﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ ﺑﺪﻟﻴﻞ زرق و ﺑﺮق و ﺟﺬاﺑﻴﺖ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﺗﻤﺎﻳﻞ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﺤﻮل ﻛﺮدن ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﻪ آژاﻧﺲ ﻫﺎي ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ‪ ،‬و ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت ﺑﻪ ﻋﻨﻮان وﺳﻴﻠﻪ اي ﺟﺒﺮاﻧﻲ ﺑﺮاي ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل و ﭘﻮﺷﺶ ﺿﻌﻒﻫﺎي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ‪ ،‬ﻫﻤﭽﻨﺎن وﺟﻮد دارد و اﻳﻦ ﻛﺎر ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت را ﺑﻪ ﻳﻚ ﮔﻮرﻳﻞ ‪ 2000‬ﭘﻮﻧﺪي در ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺗﺒﺪﻳﻞ ﻛﺮده اﺳﺖ‪ .‬اﻳﻦ‬
‫ﮔﺮاﻳﺶ )در ﺟﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎت‪ ،‬ﻓﺮوش‪ ،‬ﻗﻴﻤﺖ ﮔﺬاري‪ ،‬ﺗﻮزﻳﻊ و ﻫﺮ ﻓﺎﻛﺘﻮر دﻳﮕﺮي اﺟﺎزه داده ﻣﻲﺷﻮد ﺑﺮ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﻣﺴﻠﻂ ﺷﻮﻧﺪ( آﻧﭽﻪ را ﻛﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﻮﺟﺐ ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ ﺷﻮد ﺗﻀﻌﻴﻒ ﻛﺮده اﺳﺖ و در اﻳﻦ ﻣﺴﻴﺮ از ﺗﻤﺎﻣﻲ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي‬
‫ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺎزار ﺧﺎص ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻫﺪف ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ‪ (1) :‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي از ﺗﻤﺎﻣﻲ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻮﺟﻮد در‬
‫زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻛﻪ ﻣﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎ ﻳﻚ ﻣﺤﺼﻮل و ﺑﺎزار آن اﺳﺖ‪ ،‬را ﺗﻀﻤﻴﻦ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و )‪ (2‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺪون ﻣﺮز را‬
‫ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﺑﻄﻮرﻳﻜﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ را ﺑﺼﻮرت ﻛﺎﻣﻞ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬ﻫﺮ دو ﻃﺮف را ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻧﻤﺎﻳﺪ و ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ‬

‫‪  20‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬
‫اﻳﺠﺎد ﻛﻨﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻳﻜﭙﺎرﭼﻪ‪ ،‬ﺑﺎﻳﺪ اﺳﺘﻔﺎده از اﻣﻜﺎﻧﺎت اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را در ﺑﺮﮔﻴﺮد‪ ،‬ﺷﺎﻣﻞ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫ﺗﻘﺎﺿﺎي اوﻟﻴﻪ و ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ ) ﻳﺎ ﻳﻚ ﺗﺮﻛﻴﺐ از اﺳﺘﺮاﺗﮋي اوﻟﻴﻪ‪-‬ﺛﺎﻧﻮﻳﻪ (‪ ،‬اﻧﺘﺨﺎب ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ ﻳﺎ ﻓﺸﺎري )ﻳﺎ ﻳﻚ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺸﻲ – ﻓﺸﺎري (‪ ،‬ﻛﻲ و ﻛﺠﺎ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺻﺮﻓﻪ ﻧﻈﺮ ﻛﻨﺪ‪ ،‬و ﻛﻲ و ﻛﺠﺎ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻧﻔﻮذي‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬آﻳﺎ ﺷﺮﻛﺖ ﺑﺎﻳﺪ از ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي اﻓﺘﺮاﻗﻲ ﻳﺎ ﺗﻘﺴﻴﻤﻲ ﻳﺎ ﻫﺮدو اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﺪ‪ ،‬و از ﻟﺤﺎظ ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋي‬
‫و ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺷﺮﻛﺖ‪ ،‬ﺑﺎﻳﺪ ﺟﻬﺎﻧﻲ ﻳﺎ داﺧﻠﻲ ﺑﺎﺷﺪ )ﻳﺎ ﺟﻬﺎﻧﻲ‪ /‬داﺧﻠﻲ(‪.‬‬
‫ﺑﺮاي ﻣﺜﺎل‪ ،‬ﻳﻚ آﮔﻬﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ ﻣﻄﺎﺑﻖ ﺑﺎ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎر ﻛﻪ ﺑﺮاي ﺗﺎﺛﻴﺮ ﺑﺮ روي ﻛﺎﻧﺎلﻫﺎي ﺗﻮزﻳﻊ ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه اﺳﺖ‪،‬‬
‫ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﺎ آﮔﻬﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ دﻳﮕﺮي ﻛﻪ در ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﺸﺶ ﺑﺮاي ﺗﺎﺛﻴﺮ ﺑﺮ روي ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه‪ ،‬ﻫﻢ ﻧﻮا‬
‫ﺷﻮد و در ﻧﻬﺎﻳﺖ ﺑﻪ ﻳﻚ ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ ﻣﻄﻠﻮب ﺑﻴﺎﻧﺠﺎﻣﺪ‪ .‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ آﮔﻬﻲ ﺗﺒﻠﻴﻐﺎﺗﻲ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻓﺸﺎري ﺑﺎﻳﺪ ﻃﻮري ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮد‬
‫ﻛﻪ ﺑﺎ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ دﻳﮕﺮ ﻫﻤﺎﻫﻨﮓ ﺑﺎﺷﺪ و آﻧﻬﺎ را ﻛﺎﻣﻞ ﻧﻤﺎﻳﺪ‪ ،‬ﻣﺜﻞ ﺗﺒﻠﻴﻎ ﺗﺠﺎري و ﺗﻮزﻳﻊ ﻛﺎﻻ و ﺑﺎﻳﺪ ﻳﻚ‬
‫ﺑﺨﺶ از ﻣﻨﺎﺳﺒﺎت ﻛﺎري ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪه ﺷﺮﻛﺖ را ﺗﺸﻜﻴﻞ دﻫﺪ و ﺑﺮ ﺷﺮﻛﺎي ﭘﻴﻮﻧﺪ اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺑﮕﺬارد‪ .‬ﻋﻼوه ﺑﺮ‬
‫دﻻﻳﻠﻲ ﻛﻪ ﺗﺎ اﻻن ﻣﻄﺮح ﺷﺪ‪ ،‬ﺗﻮﺳﻌﻪ ﻳﻚ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﺎﻣﻊ در ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬ﺑﺴﻴﺎرﻣﺸﻜﻞ اﺳﺖ‪ ،‬زﻳﺮا‬
‫در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ High-Tech‬ﻓﺮوش و ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺑﺨﺶﻫﺎي ﻣﺠﺰاﻳﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺗﺤﺖ ﻧﻈﺎرت ﻣﻌﺎوﻧﺎن ﻣﺪﻳﺮﻋﺎﻣﻞ‬
‫ﻣﻲﺑﺎﺷﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮاﻧﻲ ﻛﻪ ﻣﺴﺌﻮل ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪ ،‬ﺗﺤﺖ ﻓﺸﺎرﻧﺪ ﺗﺎ ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪ ﻛﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ وي ﻣﺴﺌﻮل آن‬
‫اﺳﺖ ﻧﺘﺎﻳﺞ ﻗﺎﺑﻞ ﻣﻼﺣﻈﻪاي را اﻳﺠﺎد ﻛﺮده اﺳﺖ‪ ،‬و ﻣﺤﻴﻂ ﺑﻴﻦ ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ اﻏﻠﺐ ﺑﺠﺎي آﻧﻜﻪ ﺟﻤﻌﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬رﻗﺎﺑﺘﻲ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﺮاي آن ﻛﻪ ﺑﺮ اﻳﻦ ﻣﻮاﻧﻊ ﺳﻴﺴﺘﻤﺎﺗﻴﻚ در ﺗﻮﺳﻌﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﺎﻣﻊ ﭘﻴﺮوز ﺷﻮﻳﻢ‪ ،‬ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﻫﺮ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻳﺎ‬
‫ﻧﻈﺮي را اراﺋﻪ ﻛﻨﺪ و در ﺧﺼﻮص اﻳﻨﻜﻪ ﭼﻄﻮر ﺑﺮ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ دﻳﮕﺮ ﺗﺄﺛﻴﺮ ﺧﻮاﻫﺪ ﮔﺬاﺷﺖ و ﭼﻄﻮر ﺗﺄﺛﻴﺮ‬
‫ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﺗﻌﺪاد ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ را اﻓﺰاﻳﺶ و ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‪ ،‬از اﻳﻦ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎ دﻓﺎع ﻛﻨﺪ‪ .‬اﮔﺮﭼﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﻗﺮار ﮔﻴﺮد ﺗﺎ اراﺋﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﻣﺘﻤﺮﻛﺰﺗﺮ و ﻣﻨﻈﻢ ﺗﺮ ﺳﺎزد‪ ،‬اﻣﺎ‬
‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻧﺒﺎﻳﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرﺗﻲ ﺑﻜﺎر رود ﻛﻪ اﻳﻦ ﻓﺮاﻳﻨﺪ را ﺑﻪ ﻳﻚ ﻛﺎرﺑﺮد ﺧﺸﻚ و ﺑﻲ روح و ﻣﺎﺷﻴﻨﻲ ﺗﻨﺰل‬
‫ﻣﻘﺎم دﻫﺪ‪ ،‬ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ ﻫﻮﺷﻤﻨﺪ ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﺪه ﺑﺎ اﺳﺘﻔﺎده از ﻛﺎﻣﭙﻴﻮﺗﺮ ﺑﻜﺎر رود ﺗﺎ ﺑﻪ ﻃﺮاح اﺟﺎزه دﻫﺪ ﺗﻤﺎﻣﻲ‬
‫ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﻋﻤﻠﻲ را ﺑﺒﻴﻨﺪ‪ ،‬دﻧﺒﺎل ﻛﺮده و ﻛﻨﺘﺮل ﻧﻤﺎﻳﺪ‪ ،‬ﻃﺮحﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻗﺒﻼً ﻣﻮﻓﻖ ﺑﻮدهاﻧﺪ و ﻃﺮحﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻛﻤﺘﺮي‬
‫داﺷﺘﻨﺪ را ﺑﻴﺮون ﺑﻜﺸﻨﺪ‪ ،‬آﻧﻬﺎ را ﭼﻚ ﻛﺮده ﺑﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ ﻣﻘﺎﻳﺴﻪ ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‪ ،‬اﻣﻜﺎﻧﺎت و اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ را در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻧﺪ و‬
‫آنﻫﺎ را ﻛﻨﺎر ﻫﻢ ﮔﺬارده‪ ،‬آﻧﻬﺎ را اﺻﻼح ﻛﺮده و آزﻣﺎﻳﺶ ﻛﻨﻨﺪ‪ ،‬ﺑﺮرﺳﻲ ﻛﻨﻨﺪ ﭼﻄﻮر اﻣﻜﺎﻧﺎت و اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮ را‬
‫ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ و ﻫﻢاﻓﺰاﻳﻲ ﺟﻤﻌﻲ ﻣﺆﺛﺮي را ﺑﻪ وﺟﻮد ﻣﻲآورﻧﺪ‪ ،‬و اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ‪ ،‬ﺟﺴﻮراﻧﻪ‪ ،‬ﻣﻬﻴﺞ و‬
‫ﭘﻴﭽﻴﺪه را ﺑﻪ ﻓﻌﺎﻟﻴﺖ واداﺷﺘﻪ و آﺳﺎن ﺳﺎزﻧﺪ‪.‬‬

‫‪  21‬‬
‫‪ ‬‬
 ‫ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺒﻜﻪ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ﻓﻨﺎوري ﻧﺎﻧﻮ‬ ‫‪www.inbn.ir‬‬
‫‪ ‬‬

‫ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﻴﺮي‬
‫ﻧﮕﺮاﻧﻲ ﻛﻮﺗﻪ ﺑﻴﻨﺎﻧﻪ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬در ﻣﻮرد ﺑﺮﺗﺮي ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژﻳﻜﻲ و ﻧﻴﺰ رﻏﺒﺖ اﻳﻦ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﻓﺮوش‬
‫ﺑﺠﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﺟﺎﻣﻊ ‪ ،‬ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﮔﺬﺷﺘﻪ ﺧﻮب ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﻣﻲرﺳﻴﺪ‪ ،‬اﻣﺎ ﻣﺎﻫﻴﺖ ﭘﻴﭽﻴﺪه ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺧﺎص‬
‫و ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي ﺗﺠﺎرت ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ ﻛﻪ در ﺑﺨﺶ ‪ 1‬و ‪ 2‬ﺑﺮرﺳﻲ ﺷﺪ‪ ،‬ﺣﺮﻛﺖ ﺻﻨﺎﻳﻊ ﺑﺴﻮي ﻳﻚ ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ‪،‬‬
‫و اﻓﺰاﻳﺶ روزاﻓﺰون در اﻧﺪازه‪ ،‬رﻗﺎﺑﺖ و ﭘﻴﭽﻴﺪﮔﻲ ﺷﺮﻛﺖﻫﺎي ‪ ،High-Tech‬ﻧﻴﺎز ﺑﻪ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﺸﺮﻓﺘﻪ ﺗﺮ را‬
‫اﻟﺰاﻣﻲ ﻣﻲﺳﺎزد‪.‬‬
‫ﻣﺆﻟﻔﺎن درﻳﺎﻓﺘﻪاﻧﺪ ﻛﻪ ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻛﻪ در ﺑﺨﺶ ‪ 3‬آورده ﺷﺪ‪ ،‬زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﺎ ﻳﻚ ﻃﺮح اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﺷﺮﻛﺖ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﺷﻮﻧﺪ‪ ،‬ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺗﻮﺳﻌﻪ و ﺗﺤﻘﻖ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي ﺟﺎﻣﻊ ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ را ﺗﺴﻬﻴﻞ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﺟﺎﻣﻊ ﺷﺎﻣﻞ‬
‫ﺗﻤﺎم ﻓﺎﻛﺘﻮرﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻚ ﻣﻮﺟﻮد در ﻛﻞ‪ ،‬ﺗﻘﻮﻳﺖ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ و ﺗﺮﻛﻴﺒﺎت ﻫﻤﻴﺎراﻧﻪ ﻣﻲﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﺗﺠﺮﺑﻪ و داﻧﺶ ﻣﺆﻟﻔﺎن در ﻣﻮرد ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪ High-Tech‬و دﻳﮕﺮ ﺻﻨﺎﻳﻊ‪ ،‬ﻣﺆﻟﻔﺎن ﻣﻌﺘﻘﺪﻧﺪ ﻛﻪ اﻳﻦ اﺳﺘﺮاﺗﮋيﻫﺎي‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﭘﻴﭽﻴﺪه‪ ،‬اﻳﻦ اﻣﻜﺎن را ﺑﺮاي ﺷﺮﻛﺖﻫﺎ ﻓﺮاﻫﻢ ﻣﻲآورد ﻛﻪ در ﻓﺎز ﺟﺪﻳﺪ ﭼﺮﺧﻪ زﻧﺪﮔﻲ ﺻﻨﺎﻳﻊ ‪،High-Tech‬‬
‫ﺑﻪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﺧﻮد اداﻣﻪ دﻫﻨﺪ‪.‬‬

‫‪  22‬‬
‫‪ ‬‬