• Pakistan is the 6th populous country in the world

• At the time of independence, we did not have 
any pharma units.

• The establishment of national companies started 
in 1960s.

• Today, we have 600 pharma companies 
operating in Pakistan.
• 386 manufacturing units
• Low cost of production and huge potential of 
this sector has attracted multi‐national 
companies.
• 30 multinationals are currently operating in 
the country.
Health expenditures have more than doubled in the last 
7 years

The expenditure as a percentage of GDP has been 
consistent that is 0.6% during this 7 years
 Health Infrastructure
Description Number up till 2007

Hospitals 945

Basic Health Units 5349

Dispensaries 4755

MBBS Doctors 127,859

Nurses 62,651

Population per Doctor 1,225

Population per Nurse 2,501
 Some key statistics of the industry
Companies operating in the industry 600
Number of employees Over 100,000
Registered Drugs 47000
Registered Molecules 1100
R&D expenditure 1% of the profit
Average growth Rate 11%
Market share of Multinationals companies 45%
Market share of Local companies 55%
Market Leader GlaxoSmithKline
• Out of the top 50 companies, in‐depth 
interviews of 15 companies were taken

• 5 interview with chemists

• 10 interviews with sales representatives of 
different companies

• 5 interviews with the doctors
• The raw materials are mostly imported from 
China and India in the last 3‐4 years
• These raw materials are very much expensive 
to develop
• Pakistan does not have the technology to 
produce these chemicals
• Raw materials for the purpose of packaging 
are purchased from the local market such as 
glass bottles, plastics and paper.
• Solvents such as ethylene chloride, ethane, 
methanol etc are used for the production of 
medicines
• Sugar and lactose which are produced in 
Pakistan are also a few of the ingredients 
needed for production of drugs
• Other major materials used in the capsule 
manufacturing are dyes, dye ‐aids, 
preservatives and glycerin.
• Research shows that if a certain medicinal 
drug is imported, it would be priced around 
Rs. 8000 in Pakistan
• If the required raw material is imported, and 
the drug manufactured in Pakistan, its price 
would be Rs. 6000
• If the medicine is completely produced locally, 
its price would be as low as Rs. 3500 to 
patients.
 Our Government provides incentives to 
companies who manufacture raw materials 
such as
• Duty free import of plant and equipment
• Tax holidays for raw material manufacturers
We export our manufactured products to:
• Raw materials are, mostly, kept in quarantine 
area after their arrival at the plant
• After the testing in QC laboratory, approved 
and rejected materials are transferred and 
stored in separate sections.
• The pharmaceutical industry is  highly capital 
intensive
• The development expenditure on Health is 
around 14,272 bilion rupees
• The installation of a small manufacturing plant 
requires around 2 million rupees
• Most of the manufacturing machines are 
imported from foreign countries.
• Machines used for packaging and counting the 
number of medicines are locally produced
• Locally manufactured machines constitute 
about 10‐15% of the overall machinery
• Mixing and blending vessels
• Granulating machines
• Drying chambers
• Autoclaves and ovens
• Tablets Compression Machines
• Tablets Coating Machines
• Capsule Manufacturing Machines
• Encapsulation Machines
• Quality control Laboratory: Most of the plants 
have their own laboratories to for quality control 
and quality assurance of the raw materials
• Ventilation Systems: They maintain the quality of 
the working atmosphere by taking away the 
chemical fumes and vapors, released from 
processes to the occupational atmosphere and by 
supplying the fresh air to the process areas
• Chillers and Cooling Towers : Chillers and cooling 
towers are provided, where centralized air 
conditioning systems are installed.
• Water Distillation Unit: Distilled water is used in 
Injections and in a variety of other medicines. 
Distillation process is applied to produce such 
water.
• Generators :In most of the plants, electric 
generators are provided as standby facility, in 
event of main power failure
• Hydraulic Press: Some plants have hydraulic 
presses, for damaging the empty raw materials 
drums, prior to their dispatch to the contractor
• Shredder :  Some plants have installed shredders 
to break the rejected bottles, prior to their 
dispatch to the contractor for recycling or 
disposal purposes. This process prevents the 
possible direct use of these contaminated 
bottles.
• Incinerator :Few plants have incineration 
facilities for the safe disposal of their 
hazardous solid and liquid wastes
• Fire Detection and Fighting Systems :Some of 
the units have fire detection and alarm 
systems. Fire fighting facilities range, from 
plant to plant, from provision of manual fire 
extinguishers to water ‐based fire hydrant 
and/or automatic sprinkler systems.
• The manufacturing machines are mostly 
imported from China
• This kind of machinery is outdated and obsolete.
• Pharmaceutical plants are inspected by Federal, 
Provincial drug inspectors 2‐3 times in a year
• The licensed Pharmaceutical plants are also 
subjected to detailed inspection by Federal 
Inspection team once in 2 years 
• The pharmaceutical industry provides 
employment to about one million skilled and 
semi‐skilled personnel
• It directly employs about 162000 personnel 
with large number of science graduates
• The manufacturing side requires its 
employees to have a minimum of a bachelors 
degree
• It indirectly employees 1 billion people
• Lack of PhD’s in the research and 
development department
• Lack of doctors trained in the quality 
assurance of the products
• Only MNC’s and a few local companies have 
trained experts
• Sales Representatives are recruited by 
pharmaceutical companies
• Training sessions are conducted on a monthly 
and quarterly basis by the multinational firms
• Local companies usually conduct training 
sessions once a year for their employees
• Employees are sent to Germany for their 
training sessions
• Companies ensure safe working conditions for 
their employees 
• They make sure that a safe working condition 
is given to the employees
• Dispensaries are set up to provide first aid to 
the employees in case of an accident
• Merck, one of the MNC’s has set up a 
separate department known as HSSE (health, 
safety, security and environment) department
• At Nabi Qasim, employees are given air 
showers to purify them from dirt before they 
touch medicines in order to ensure better 
quality of products
• In Pakistan, the focus of the research and 
development department is on the packaging 
and the marketing of the products
• Research on product development is very 
expensive
• Millions of dollars are spent on developing a 
single molecule of a medicine
• Companies who develop new products need 
to acquire patents
• In Pakistan, the pharmaceutical companies wait 
for the patent to get expired and then they copy 
the product and bring it  into the market.
• Also companies allocate about 1 or 2% of their 
total budget to the research and development 
department
• There has been research work done in hospitals 
such as Agha khan, Kiran Hospital,Shaukat 
Khanam regarding the study of cancer.
• The population of 160 million people is a basic 
demand driver 
• There is an annual growth of 2% in the 
population
• The declining health conditions and the 
burden of diseases demand the local 
pharmaceutical industry to produce products 
that could cure them 
Burden of diseases in Pakistan
Communicable diseases  38.4% 
Rh disorders  12.5% 
Nutritional deficiencies  5.8% 
Accidents / Injuries  11.40% 
Diabetes / Cardiovascular  10.60% 
diseases 
Neuro / Psychiatric  2.60% 
diseases 
Other non communicable  18.9% 
diseases 
• The pharmaceutical companies assess 
demands of their products and what products 
to produce by looking at the age structure and 
gender ratio of the population 
AGE STRUCTURE
• On an average a household spends about 
77% of their household health budget on 
purchasing medicines 
• 80‐85%  of the local demand is met by our 
pharma industry
• however, there are certain medicines that 
we import. The demand for these 
medicines is 5‐10%
• Such medicines include hepatology 
(hepatitis vaccines) and oncology (drugs 
to cure cancer)
• Sales Representatives of the pharmaceutical 
companies play an important role in creating 
demand for the product. 
• These Representatives have a list of the 
products they have to promote to different 
doctors
• Different techniques are used by these 
representatives for convincing the doctor
• These sales representatives either convince 
the doctor of the benefits of their products in 
comparison with other products of the same 
type
• Or the company gives the doctor commission 
(for example 20%)
• The doctors are also given free gifts (silent 
reminders), lunches and dinners and paid 
vacation trips with their families
• Some companies also engage themselves in 
academic activities. They give doctors medical 
books and send them abroad to attend 
conferences
• Promotional activities – Example: Elite Pharma 
gave warid USB worth Rs. 13000 to 50 doctors
Marketing Manager

Country Manager

Business Manager

Sales Manager

Field  Manager

Sales Representatives
Why unethical practices?? 
• Huge chunk of our local production is 
exported to Middle Eastern Countries, African 
countries, Canada, Singapore and some 
European countries 
• The exports of our medicines were $40 million 
in 2000 and now it is above $60 million 
• Health Asia

• Pharma Asia

• These are a great 
source to attract 
Foreign Direct 
Investment  
• Smuggling of cheaper medicine – 5 times 
cheaper than the generic produced here 
• The drugs like anti cancer drugs have to be 
imported because we don’t have the 
technology and expertise to produce these 
drugs, therefore its much cheaper to import
• Unethical practices practiced by some 
companies in marketing the product 
• “Tool Manufacturing”
• Counterfeit drugs – an imitation of the 
original drug 
• It constitutes to about 40 – 50% of the total 
medicines available in the market
• “Over‐the‐counter‐drugs” (OTC) are also an 
issue – no regulation! 
• “Transfer Pricing”
• There are more than 
400 pharmaceutical 
companies
• There are about 30‐
35 multinationals 
working
• The market share of 
these multinationals 
is about 45%         
• The top 50 companies enjoy about 82% of the 
market share 
• A well developed pharmaceutical company 
has the following departments: 
The following is the province break up of the pharma 
companies

250

200

150
multinationals 
100 Nationals 

50

0
Sindh Punjab NWFP Balochistan
• It is a very well organized sector and it is also 
one of the most regulated sectors of Pakistan
• The companies are fully documented 
• The prices of the products are set by the 
government, the upper cap is given
• The Drug Act of 1976 is being followed to 
keep the prices, to check the manufacturing, 
to register the drug, for imports and exports, 
etc
• Pakistan Pharmaceutical Manufacturer’s 
Association(PPMA)
• Pharma Bureau(PB)
• The strict government control over pricing under 
Essential Drug List (EDL) has made many drugs 
uneconomical 
• There is a lot of corruption because of which a lot of 
“under‐hand” dealing takes place
• There are a few national companies with no HR 
departments:
– Amarant Pharma
– Pharm Asia
– Ali Gouhar Pharma
– Metrix Pharma
• The pharmaceutical companies are usually 
located in the same vicinity 
• In Karachi they are mostly located in Korangi 
and SITE area 
• Rivalry increases but leads to more 
competitiveness and innovative products
• There has been a constant domination of 
multinational companies in the 
pharmaceutical industry as the top 20 pharma 
companies in Pakistan are all multinationals 
and control over 53% of the total 
pharmaceutical market. 
RELATED AND SUPPORTING 
INDUSTRIES
 Biotechnology
• Simple molecules are found through trial and 
error to treat the symptoms of a disease or 
illness.

• It offers promise in augmenting existing 
technologies in the pharmaceutical industry.

• The field shows immense importance.
 Engineering Industry
• The local demand is not currently fulfilled by our 
engineering sector.

• All of the critical equipment and machinery is 
imported from abroad such as China, Italy, 
Germany and India.

• Tablet Coating Machines, Capsule Manufacturing 
Machines
 Chemical Industry
• It provides basic raw materials whereas more 
than 90% of the raw materials are imported.

• Lack of interest and involvement on part of the 
government.

• No major steps taken to increase the exploration 
of required chemicals.
 Packaging Industry
• It consists of a vast range of devices used for 
forming,filling,wrapping,sealing,cleaning and 
packing products.

• Medicines in bulk form are sent for desired 
packaging on purpose built machines.

• The machines are not designed for quick 
changeovers and flexibility.
 Printing Industry
• The printing machines are used for printing 
prices, manufacturing and expiry dates on 
packaging materials.

• The pharmaceutical companies are satisfied with 
the quality of services.

• Our printing industry has a respectable place all 
over the world. Far East, Middle East, Europe.
 Hospitals and Pharmacies
• They are basically the direct buyers of 
pharmaceutical products.
• Play an important role in promoting fake 
medicines.
• There are many disorganized and uncategorized 
pharmacies across the nation.
• Over the counter drugs
• Collaborations with the Indian companies that 
are already looking to enter the market would 
be another opportunity that can be cashed by 
local pharmaceutical companies.
• Pakistani exporters also need to focus on 
African regions, and develop markets in these 
regions.
• A fast changing international market demands 
the setting up of exclusive export houses 
separate from the manufacturing.
• An aggressive promotional campaign 
identifying Pakistan with quality products in 
the international market, is the need of the 
hour.
• Pakistani manufacturers should keep 
themselves abreast of the expired patent 
medicines in order to manufacture drugs with 
lower cost.
• The local pharmaceutical companies need to 
shift their focus towards developing 
communication channels with multinationals, 
to form strategic alliances and also benefit 
from their technological advancements.
• In Pakistan, a strong association and 
collaboration between the academic institutes 
and industry needs to be established.
• The govt. should take effective action against 
unethical marketing practices employed by 
some multinationals as well as local Pharma 
manufacturers.
• The Government incentives on R&D and 
encouraging industrial policies, if adopted, will 
encourage companies to set up their own 
R&D units and set up manufacturing units at 
tax free zone.
• The govt. should provide research 
infrastructure & laboratories to the domestic 
universities and other academic institutions.