ÈÓ‡ϖ·¯Â ÈÓ‡ÏÈ· ωÈ

Ï˘ ÔÂÏ˘ÈÎ ÁÂ˙È — Ò˜·¯‡ËÒ

χ¯˘È· ˙ÈÏ·ÂÏ‚ ‰¯·Á „ÂÓÈÏ ÏÚ ª®Ï‡˜ÂÏ–Ï·ÂÏ‚© ‰ÈˆÊÈϘÂÏ‚‰ Ï˘ ‰˙Â·È˘Á ÏÚ
ÏÚ ª˙ÈÓ‡ÏÈ· ‰Áψ‰Ï ȇ˙Î ˙ÈÓ˜Ӊ ˙·¯˙‰
ÏÚ ª˜ÊÁ ‚˙ÂÓ ÏÚ ˙ÂÚ˘È‰·Â ˙Â‡˘· ÔÂÓˉ Ô¯ÂÂÈÚ‰
ÏÚ ª˙ȘÒÚ‰ ‰ÙÓ‰ ˙‡È¯˜·Â È˙¯Á˙ ÔÈÚÈ„ÂÓ· ͯˆ‰
ÔÂÏ˘ÈÎ Ï˘ ‰˜ÈÂ¯Î Æ˜Â˘‰ ÈίˆÏ ¯‰Ó ·È‚‰Ï ˙ÏÂÎȉ
χ¯˘È· È„ÂÁÈÈ ÈÏ·ÂÏ‚

È˙· ∑¨∞∞∞ ÌÚ ¨‰Ù˜‰ È˙· ÌÂÁ˙· ÌÏÂÚ· ‰ÏÈ·ÂÓ‰ ‰¯·Á‰ — Ò˜·¯‡ËÒ ¨≤∞∞≥ Ïȯه
˙‡ ‰ÓÈÈÒ — ®≤∞∞≥ ˙˘·© ¯Ï„ „¯‡ÈÏÈÓ ‰Ú·¯‡Î Ï˘ ˙ÂÒΉ ÌÏÂÚ‰ È·Á¯· ‰Ù˜
Æ˙ÂÏÈÚÙ Ï˘ ÌÈÈ˙˘Î ¯Á‡Ï ¨‰ÏÈÚÙ‰˘ ÌÈÙÈÒ‰ ˙˘˘ ˙‡ ˙¯‚Ò χ¯˘È· ‰˙ÂÏÈÚÙ
ÔÂÏ˘Èη ‰„ÂÓ ¨Ò˜·¯‡ËÒ ‰‡ˆÈ ‰ÓÓ ¯˘‡ ‰˙Ú „Ú ‰„ÈÁȉ ‰È„Ó‰ ‡È‰ χ¯˘È
¨‰ÈίÂ˙ ¨‰È¯ËÒ‡ ∫Ô‚Π¨‰¯„Á Ô‰Èχ ˙¯Á‡ ˙ÂÈ„Ó· ÌÈÈ˘˜ Ò˜·¯‡ËÒÏ Âȉ Æı¯Á‰
ÈÎ ÚÈ„Â‰Ï ‰ˆÏ‡ ÂÈ‚· ¯˘‡ ¨Ï‡¯˘È· ‰È‰˘ ·ˆÓÏ ‰ÚÈ‚‰ ‡Ï ‡È‰ ͇ ¨ıÈÈ¢ ÔÂÂÈ
·
Ɖ٠ÏÂÚÙÏ ÍÈ˘Ó‰Ï ‰ÏÂÎÈ ‰ȇ
˙ȘÚ Ï˘ ÔÂÈÒÈ‰ ¨˙ÓÈÂÒÓ ‰„ÈÓ· Æχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰ÂÈÒÈ ˙‡ Á˙Ó ¯˜ÂÒ ÔÏ‰Ï˘ ¯Ó‡Ó‰
∫Ô‚Π¨˙¯Á‡ ˙ÂÈÏ·ÂÏ‚ ÔÂÊÓ ˙ÂȘÚ Ï˘ ÁψÂÓ È˙Ï·‰ ÔÂÈÒÈ ˙‡ ¯ÈÎÊÓ Ï‡¯˘È· ˙ÈÓ‡ÏÈ·‰ ‰Ù˜‰
Ú¯· ¯·‡

ÚÂ„Ó ÔÈ·‰Ï ¢˜˙‰ ¯˘‡ — ‰Ù˜ ˜Â¯ „¯‡‰Â ¨KFC¨ Wendyßs¨ Pizza Hut¨ Dunkinß Donuts
˙‡ˆÏ ˆχ Ô˜ÏÁ˘ „Ú ¨˙ÂȘÒÚ‰ ˙ÂÈÎÂ˙· ‰„ÓÚ ‡Ï ‰˘˜ ‰Î ‰˙ȉ Èχ¯˘È‰ ˜˘ÓÏ Ì˙¯È„Á
ÂÈÂˆÈ˘ ÌÈÁ˜Ï‰ ÆÈÓ˜Ӊ ˜Â˘· „¯˘Ï Ȅη ˙ÂÓÁÏ ԉ ȘÒÚ‰ Ï„ÂÓ‰ ˙‡ ÂÈ˘˘ ‡ ¨Ï‡¯˘ÈÓ
Æχ¯˘È· ÏÂÚÙÏ Â˘˜·È ¯˘‡ ˙ÂÈÏ·ÂÏ‚ ˙¯·ÁÏ ÚÈÈÒÏ ÌÈÏÂÎÈ Í˘Ó‰·

‰˜È¯Ó‡ ÁÒÂ ‰ÏÁ˙‰

ÌȯÁ˙ÓÏ ‰Ú˙Ù‰ ˙ÈÁ·· ‰Ê ‰„Úˆ· ‰È‰ ‡Ï ¨≤∞∞± ȇӷ χ¯˘È· ÏÂÚÙÏ Ò˜·¯‡ËÒ ‰ÏÁ‰ ¯˘‡Î
Âȉ ÔÎÏ Ì„Â˜ ‰˘Î ͢ӷ Æχ¯˘È· ¯·Î ÂÏÚÙ ¯˘‡ ˙ÂÈÓ‡ÏÈ·‰ ‰Ù˜‰ ˙Â˙˘¯Ï ÏÏÂÎ ¨ÌÈÈÓ˜Ӊ
ÌȯÁ˙Ó‰ ¨˙ÂÙˆÏ ‰È‰ Ô˙È˘ ÈÙÎ Æχ¯˘È· ÏÂÚÙÏ ÏÈÁ˙‰Ï Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ˙ÂÂÂΉ ÏÚ ˙Â¢ ˙ÂÚÈ„È
Æχ¯˘È· ‰‚ˆÈÈÏ Ҙ·¯‡ËÒÏ ¯Â·ÁÏ ÂÒÈ ¯˘‡ ̉ÈÈ·Ó Âȉ ÌÈ‚‡„ÂÓ Âȉ ÌÈÈÓ˜Ӊ

≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ

≤¥
 GettyImages Ø ˜·ß‚Óȇ
ı¯‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ ˙ÒÈÎ ÈÙÏ Ï‡¯˘È· ‰Ù˜‰ È˙· ˜Â˘
‰¯·Ú˘ ‰‡Ó‰ Ï˘ ≥∞–‰ ˙Â˘· ‡È‰ χ¯˘È· ‰Ù˜‰ È˙· Ï˘ ͯ„‰ ˙ÏÈÁ˙
ÊÎ¯Ó ˙ˆ¯‡Ó ÂÚÈ‚‰˘ ÌÈ˘„Á ÌÈÏÂÚ Æ‰È„Ó‰ ˙Ó˜‰ ÈÙÏ ˙·¯ ÌÈ˘ —
‰Ù˜‰ ˙·¯˙ ˙‡ ‡ȷ‰ ¨‰ÈÓ¯‚Ó „ÁÂÈÓ·Â ‰È¯ËÒÂ‡Ó ¯˜ÈÚ· ¨‰Ù¯ȇ
‰Ù˜‰ È˙·Â ¨˙ÂÁÂÓ ÈÓ ÏÚ ‰Ê ˜Â˘ ω˙‰ ∏∞–‰ ˙Â˘ „Ú Æχ¯˘ÈÏ
Â˘È‚‰˘ ¨ÌÈÈ‡ÓˆÚ ‰Ù˜ È˙·· ÔÈÈÙ‡˙‰ ˜Â˘‰ ÆÌÈÈÓÓÚ ‡Ï Ìȯ˜ÈÏ Â·˘Á
Æ˙ÈÂÈ· ˙ÂÎȇ ˙Ó¯· ¨˙ÈÓÂ˜Ó ˙¯ˆÂ˙Ó ‰Ù˜ ÏÏΖͯ„·
–ÂȈÂÒ ÌÈÈÂÈ˘Ï ÏÈ·˜Ó· ¨Ï„‚Ï ˜Â˘‰ ÏÁ‰ ∏∞–‰ ˙Â˘ ÛÂÒ ˙‡¯˜Ï
¯˙ÂÈ ¯˙ÂÈÏ ‰ÎÙ‰ ¯˘‡ ¨˙Èχ¯˘È‰ ‰¯·Á· ¢Á¯˙‰˘ ÌÈÈÓÂ˜‡
ÈÊÎ¯Ó È¢‡¯ ÏÂÚÙÏ ÂÏÁ‰ ‰·˘ ‰Ù˜˙‰ Ì‚ ˙‡Ê Æ˙ÈÏÎÏÎ ˙ÒÒ·Ó
˙ÏÈÁ˙ ÏÏÂÎ ¨È‡ÂÚÓ˜‰ ÌÂÁ˙· È˙Â‰Ó ÈÂÈ˘Ï ÂÓ¯‚˘ ¨Ï‡¯˘È· ˙ÂÈ˜‰
Ɖ٘‰ È˙· ˙ÂÏÈÚÙ· ‰ÁÈÓˆ‰
‡·ÈÈ ¯˙ÂÈ È˙ÂÎȇ ‰Ù˜ ÚȈ‰Ï ÂÏÁ‰Â ‰ÙÓ‰ ˙‡ ‡¯˜ ÌÈ¢ ÌÈ‡Â·È
¨ÈÏȇ ¨‰ˆ‡ÂÂÏ ∫ÂÓÎ ¨Ï‡¯˘È· ÌȯÎÂÓ Âȉ ‡Ï ‰Î „Ú˘ ‰Ù˜ È‚˙ÂÓ
‰Ù˜ È˙· Ï˘ ˙Â˙˘¯ ˙Ó˜‰ ˙ÏÈÁ˙ ‰È‰ ‡·‰ ·Ï˘‰ ÆÌȯÁ‡Â „¯Ù‡‚Ò
Ï¢ÂÁ ˙¯ˆÂ˙Ó È˙ÂÎȇ ‰Ù˜ ÂÚȈ‰ ¯˘‡ ¨®ÂÙ¯ه ȘÒÏÂÙ˜ Âȉ ˙Â¢‡¯‰©
¨‰Ê ·Ï˘· ÆÌÈÙ‡ÓÏ ˙‚ÂÚÏ ÛÒÂ· ¨˙ÂϘ ˙ÂÁ¯‡ Ì‚ Âڈ‰ ÔÓʉ ͢ӷÂ
‰Ù˜ ˙·¯˙ ˙Ó˘Â ‰ÈÁ χ¯˘È· ÈÎ ÏÎÏ ¯Â¯· ‰È‰ ¯·Î ¨ÔÎ ÈÙÏ ‡Ï ̇
ƉÙ¯ȇ· ‰¯Â˜Ó˘ ˙Á˙ÂÙÓ
➔
≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ
≤μ
˘Ó˙˘˙ Ҙ·¯‡ËÒ ÌÚ ÌÎÒ‰ ÏÚ ‰Ó˙Á ˜Ï„ ˙ˆÂ·˜˘ Ú„Â ¯˘‡Î
‰˙ȉ χ¯˘È Ò˜·¯‡ËÒ ÏÚ ˙ÂÏÚ·‰Ó ∏∞•© ˙ÈÓ˜Ӊ ‰˙Ù˙¢Î
ÌȯÁ˙Ó‰ Â˘È‚¯‰ ®Ò˜·¯‡ËÒ ˙ÂÏÚ·· ≤∞•– ˜Ï„ ˙ˆÂ·˜ Ï˘
È˙ÂÚÓ˘Ó ÔÂÈÒÈ ‡ÏÏ ÈÎ ÂÎȯډ˘ ¯Á‡Ó Èχ Æ˙ÓÈÂÒÓ ‰Ï˜‰ ÌÈÈÓ˜Ӊ
‰Ù˜‰ È˙· ÌÂÁ˙Ó ‰‡· ‰ȇ˘ ˙ȘÒÚ ‰ˆÂ·˜ ÏÚ ‰˘˜È ¨‰Ê È„ÂÁÈÈ ÌÂÁ˙·
ÆÁÈψ‰Ï
‰ÏÈ·ÂÓ ˙ȘÒÚ ‰ˆÂ·˜ ≤∞∞∞–‰ ˙Â˘ ˙ÏÈÁ˙· ¯·Î ‰˙ȉ ˜Ï„ ˙ˆÂ·˜
͇ ¨Ô¢Ï„ ‰È‚¯‡ ¨·Î¯ Âȉ ÌÈȯ˜ÈÚ‰ ‰˙ÂÏÈÚÙ ÈÓÂÁ˙ ¯˘‡ ¨Ï‡¯˘È·
Ɖ٘ È˙· ˙˘¯ ωÈ·Â ÔÂÊÓ‰ ÌÂÁ˙· Ì„˜ÂÓ ÔÂÈÒÈ ‡ÏÏ — ¯ÂÓ‡Î
ÂÈ·‰ ¨Ï‡¯˘È· ˙Âȇ˜È¯Ó‡‰ ˙Â˙˘¯‰ Ï˘ ̄˜‰ ÔÂÈÒÈ‰ ÍÓÒ–ÏÚ
‡Â‰ Èχ¯˘È‰ ˜Â˘· ‰Áψ‰Ï ˙ÂÁ˙ÙÓ‰ „Á‡˘ ÌÈÈÓ˜Ӊ ÌȯÁ˙Ó‰
˙¯·Á ÌӇ ÆÈχ¯˘È‰ Ôίˆ‰ Ï˘ ˙Â˘È¯„Ï ÌÚËÏ Ìȇ˙‰Ï ˙ÏÂÎȉ
ÂÒÈ˘ Íη ÏÏΖͯ„· ÂÈÈÙ‡˙‰ ¨ÏÈÚÏ Â¯Îʉ˘ ¨˙ÂÈÏ·ÂÏ‚‰ ÔÂÊÓ‰
‰Ó‡˙‰‰ ‡ÏÏ Èχ¯˘È‰ ˜Â˘· ÌÈÈÏ·ÂÏ‚‰ ÌȯˆÂÓ‰ ˙‡ ÚÈÓˉÏ
Æ˙˘¯„‰
ÔÙ‡ ˙‡ ‰˙È˘˘ ¯Á‡Ï ¨¯˙ȉ ÔÈ· ‰ÓˆÚ ˙‡ Ìȇ˙‰Ï ‰ÁÈψ‰ Ò„Ï„˜Ó
Ôίˆ‰ Ï˘ ÂÓÚËÏ ‰·¯Ú‰ ¨¢˘‡‰ ÏÚ¢ ˙ËÈ˘Ï ‰¯·Ú Ìȯ‚¯Â·Ó‰‰ ˙Ή
Èχ¯˘È‰ Ôίˆ‰ ˙¯Î‰Ó ÂÚ·˘ ¨ÌÈÙÒÂ ÌÈÈÂÈ˘ ‰Î¯Ú ÏÈ·˜Ó·Â ÈÓ˜Ӊ
ÆÈ˙¯Á˙‰ ˜Â˘‰ Ï˘ ‰ÂÎ ‰‡È¯˜Â
 ÈÓ‡ϖ·¯Â ÈÓ‡ÏÈ· ωÈ

➔
È˙· ÏÏÎÓ ≤∏•–Ï ÚÈ‚‰ ·¢‰¯‡Ï ıÂÁÓ ‰Ù˜‰ È˙· ÏΖÍÒ ≤∞∞≥ ˙˘· ˙Â˙˘¯Â ¨Ú·˜ ÔÙ‡· ‰Ù˜‰ ˙Îȯˆ ‰˙ÏÚ ÌÈÚ˘˙‰ ˙Â˘ ÚˆÓ‡Ó ÏÁ‰
±μ•–ÎÏ ÂÚÈ‚‰ ˙ÈÓ‡ÏÈ·‰ ˙ÂÏÈÚÙ‰Ó ˙ÂÒΉ‰˘ ‰Ú˘· ¨‰Ï˘ ‰Ù˜‰ ‰Ó ÆÈχ¯˘È‰ ˜Â˘· „˙È ÂÚ˜˙ ¨ÔÈ· ÈÙ˜ ‰Ù˜¯‡ ÂÓÎ ¨˙ÂÈÓ‡ÏÈ·
˙ÈÓ‡ÏÈ·‰ ˙ÂÏÈÚÙ‰ ¯˘‡Î ¨ÂÓ„˜˘ ÌÈ˘· Ì‚ ‰È‰ ÍÎ Æ˙ÂÒΉ‰ ÏÏÎÓ ¨ÈÓ˜Ӊ ˜Â˘Ï ˙·˘ÂÁÓ ˙Èˇ ‰¯È„Á ‰˙ȉ ˙Â˙˘¯ Ô˙‡ ˙‡ ÔÈÈÙ‡˘
Æ˙˘¯‰ ÈÙÈÒ ÏÏÎÓ ≤μ•–Î ‰ÂÂ‰Ó ÈÂÈ˘‰ ÆÂÈ˙Âلډ ÈÓ˜Ӊ Ôίˆ‰ Èίˆ Ï˘ ˙„Ó˙Ó ‰„ÈÓÏ ÍÂ˙
Ô‰·˘ ˙Â¢‰ ˙ÂÈ„Ó‰ ÏÂÓ ˙ÈÓ‡ÏÈ·‰ ˙ÂÏÈÚÙ‰ ÏÚ „ÂÓÏÏ Ô˙È Ô‚ӷ ˙Â¯È˘‰ ˙Ó¯· Ì‚ ‡Ï‡ ¨˘‚ÂÓ‰ ‰Ù˜‰ ·ÈË· ˜¯ ‡Ï ‰È‰ ˘Á¯˙‰˘
˙Ú ‰˙‡· ÈÎ ‰‡¯ ¨≤ ßÒÓ ‰Ï·Ë ÍÂ˙Ó ÆÌÈ˘ Ì˙‡· Ò˜·¯‡ËÒ ‰ÏÚÙ ÌÈÈÂÈ˘‰ ÆÈχ¯˘È‰ Á˜ω ˙Â˘È¯„Ï ˙ÂÚȉ ÍÂ˙ ˙‡Ê ÏÎ — ÌÈÓÚˉ
¯ÙÒÓÏ ‰ÚÈ‚‰ ‡È‰ ¨≤∞∞≥–≤∞∞± ÌÈ˘· ¨Ï‡¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ ‰ÏÚÙ ‰·˘ „Ù˜ÂÓ ˘‚„·Â ËȯÙ˙‰ ˙·Á¯‰· ¨‰Ù˜‰ È˙· ·ÂˆÈÚ· Ì‚ ÈÂËÈ· È„ÈÏ Â‡·
‰ˆÈ¯Ù‰ ‡˘ÂÏ ˙˙Ï ‰ÎÈ˘Ó‰Â ¨·¢‰¯‡Ï ıÂÁÓ ‰Ù˜ È˙· Ï˘ È˙ÂÚÓ˘Ó Æ˙Â¯È˘Â ˙ÂÎȇ ÏÚ
ÏÚ ‰ÒÒ·˙‰ ˙˘¯‰˘ ˙¯ÓÏ˘ ¨Ô‡ÎÓ Æ˙Â·È˘Á ˙ÂÙÈ„Ú ˙ÈÓ‡ÏÈ·‰ È˙· ˜Â˘ Ï˘ ·ˆÓ ˙‡ ÌÎÒÏ Ô˙È χ¯˘ÈÏ Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰˙ÒÈÎ ˙‡¯˜Ï
̯˷ È˙ÂÚÓ˘Ó ÈÓ‡ÏÈ· ÔÂÈÒÈ ¯Â·ˆÏ ‰˜ÈÙÒ‰ ‡È‰ — ȇ˜È¯Ó‡‰ ˜Â˘‰ ∫ÔωÏΠχ¯˘È· ‰Ù˜‰
Æı¯‡· ‰˙ÂÏÈÚÙ Í˘Ó· ̂ χ¯˘ÈÏ ‰ÚÈ‚‰ ˜Â˘‰ ÏÁ‰ ¨ÈËÒÈËÈχ Û‡ Èχ ÈËËÒ Â˙Âȉ Ï˘ ˙·¯ ÌÈ˘ ¯Á‡Ï π
ÌÈÈ˘˜ ˙˘¯Ï Âȉ ˙ÂÈ„Ó ¯ÙÒÓ· ÈÎ ≤ ßÒÓ ‰Ï·ËÓ ÌÈ„ÓÏ Â‡ „ÂÚ Æ˙ÂÈËÒÈËÈχ ˙ÂÁÙ ¯Â·Èˆ ˙Â·Î˘Ï ·Á¯˙‰Ï È˙ÂÚÓ˘Ó ÔÙ‡· ÁÂÓˆÏ
‰¯·‚˙‰ ‡È‰ ͇ ¨ıÈ¢ ‰È¯ËÒ‡ ¨¯ÂÙ‚ÈÒ ∫Ï˘ÓÏ ¨‰˙ÂÏÈÚÙ ˙‡ ·ÈÁ¯‰Ï ÔÓÊ ¯˙ÂÈ Â¯‡˘ ‰Ù˜‰ È˙·· ̯˜ȷ ˙¯Ȅ˙ ˙‡ ¯ȷ‚‰ ˙ÂÁ˜ω π
‡È‰ χ¯˘È· ˜¯Â ¨ÌÈÈÓ˜Ӊ ÌÈÈÈÎʉ Ï˘ ‰ÎÈÓ˙ ˙ÂÚˆÓ‡· ̉ÈÏÚ ÆÈ˙¯·Á ¯˘˜Ï ÈÂÏÈ·Ï
ÆÏÂÚÙÏ ˜ÈÒÙ‰Ï ‰ËÈÏÁ‰ ˙ÂÁ˜ω ÌÈÏÚÓ ÏÈ·˜Ó· ¯˘‡Î ¨È˙¯Á˙ ¯˙ÂÈ ¯˙ÂÈ ˙ÂÈ‰Ï ÍÙ‰ ˜Â˘‰ π
˜¯ ¨˙˘¯˘ÂÓ ‰Ù˜ ˙·¯˙ ˙ÏÚ· ¨˙Ù¯ˆÏ ‰ÒÎ Ò˜·¯‡ËÒ ÈÎ ÔÈÈˆÏ ˘È Ư˙ÂÈ ÌÈÏ„‚ Ô‚Ӡ˙ÂÎÈ‡Ï ˙Â˘È¯„
È˙· ¥μ–Ï ˜¯ ‰ÚÈ‚‰ ‡È‰ ≤∞∞∏–·Â „Â‡Ó Ë‡Ï ˙Ó„˜˙Ó ‡È‰Â ≤∞∞¥–· ÏÏΖͯ„· ‡·ÂÈÓ ¯˘‡ È˙ÂÎȇ‰ ‰Ù˜Ï Û˘Á Èχ¯˘È‰ Á˜ω π
ÆÌÂȉ „Ú ‰ÒÎ ‡Ï ‡È‰ ‰ÈÏËÈ‡Ï Æ‰Ù˜ ÆÍÎÓ ˙ÂÁÙ ÏÚ ¯˘Ù˙‰Ï ÔÎÂÓ ‡Ï ‰ÈÏËȇÓ
˜ÂÊÈÁ ÏÏÂÎ ¨Ì‰Ï˘Ó „ÂÁÈÈ ˙ÈÈ·Ï ‚Â˙ÈÓÏ ÌÈ„Úˆ· ÂÏÁ‰ ‰Ù˜‰ È˙· π
¨ÌȯˆÂÓ‰ Ô‚ӷ ¨˙Â¯È˘‰ ·ÈË· ¯ÂÙÈ˘ È„È–ÏÚ ¯˙ȉ ÔÈ· ¨˙ÂÓ‡‰
Ï˘ ˙ÈÓ‡ÏÈ·‰ ˙ÂÏÈÚÙ‰ ˙ÂÁ˙Ù˙‰ — ≤ ßÒÓ ‰Ï·Ë Ɖ·È˘È‰ ˙ÂÁÂ·Â ·ÂˆÈÚ·
˙ÂÈ„Ó ÈÙ–ÏÚ Ò˜·¯‡ËÒ Í‡ ¨∑μ∞–ÎÏ ÚÈ‚‰ ≤∞∞∞ ˙˘ ˙ÏÈÁ˙· χ¯˘È· ‰Ù˜‰ È˙· ¯ÙÒÓ π
˙ÂÈÂÁ ΢‰Ò ˙ÂÈÂÁ ΢‰Ò ˙ÂÈÂÁ ΢‰Ò ‰Ù˜‰ È˙·Ó „·Ï· ÌÈÊÂÁ‡ ‰˘ÂÏ˘ — ÁÈÊ ‰È‰ ‰Ù˜‰ È˙· ˙Â˙˘¯ ÌÂÁ˙
‰È„Ó
≤∞∞¥–· ≤∞∞≥–· ≤∞∞≤–· Æ˙Â˙˘¯Ï ÂÎÈÈ˙˘‰
μ≥¥ ¥∏∂ ≥π∑ ÔÙÈ Ô˙È ÏÈ·˜Ó· ͇ ¨È˙·¯ ·È·‡ Ï˙ ¯Âʇ· ÂÏÚÙ ‰Ù˜‰ È˙· ÏÏÎÓ ˙ȈÁÓ π
±≥∂ ±±≥ ππ Ô‡ÂÂÈË Æ‰È„Ó‰ Ï˘ ÌȯÁ‡ ÌȯÂʇ· Ì‚ ‰Ù˜ È˙·Ï ˘Â˜È·· Ï„Ȃ ˙‰ÊÏ ‰È‰
±∞≤ ∑μ μ≥ ‰‡È¯Â˜ ̯„ χ¯˘È· ‰Ê ÌÂÁ˙· ÌȘÒÂÚÏ ÚÂ„È ‰È‰˘ — Ï¢‰ Ú„ÈÓ‰ ÈÎ ÁÈ‰Ï Ô˙È
∑∞ μ¥ ¥π ÌÈÈÙÈÏÈÙ Ï˘ ˙ÂÏÈÚÙ‰ ˙Ó˜‰· ˜ÒÚ˘ ¨ÌÈÈËÂÂϯ‰ ÌÈÓ¯Â‚Ï Ì‚ ¯ÎÂÓ ‰È‰ —
≥μ ≥μ ≥≤ ¯ÂÙ‚ÈÒ Æχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ
≥± ≤∑ ≤≥ „ÂÁȇ© È·‡„ ·‡
®˙ÂÈÂÎÈÒ‰
±∏ ±μ ±≤ ıÈ¢ ˙Ú·Â ÈÙÏ Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ˙ÈÓ‡ÏÈ·‰ ˙ÂÏÈÚÙ‰
∏ ∏ μ ‰È¯ËÒ‡ χ¯˘È· ‰˙ÂÏÈÚÙ
≤μ ±≤ ≤ ÔÂÂÈ ÁÂ˙ÈÙÏ ‰‰Â·‚ ˙ÂÙÈ„Ú Ò˜·¯‡ËÒ ‰˙ π∞–‰ ˙Â˘ ÛÂÒÓ ÏÁ‰
≥μ ≤μ ¥ ‰ÈÓ¯‚ ¨± ßÒÓ ‰Ï·ËÓ ˙‡¯Ï Ô˙È˘ ÈÙÎ ¨ÌӇ ÆÌÈÈÓ‡ÏÈ· ÌȘ¢
¥≤≤ ≥∑≥ ≥≤≤ ‰ÈËȯ· ˙ÂÏÈÚÙ· Ï„Ȃ‰ ¨Ò˜·¯‡ËÒ ‰ÓÒ¯ÈÙ˘ ÌÈÈÙÒΉ ˙ÂÁ„‰ ÏÚ ˙ÒÒ·Ӊ
¥¥ ¥∞ ≥≥ ‰ÈϯËÒ‡ ƯÎÈ ˙ÈÓ‡ÏÈ·‰
¥π ≥∏ ≤π „Ïȇ˙ Ï·˙ È·Á¯· ÌÈÙÈÒ Ï˘ ˙ˆ‡ÂÓ ‰ÁÈ˙Ù· Ò˜·¯‡ËÒ ‰ÎÈ˘Ó‰ ≤∞∞≤ Íωӷ
±μ ¥ ∞ ‰ÈίÂ˙ ∑±≤ ‰Á˙Ù ‡È‰ ≤∞∞≥–·Â ¨ÌÈÙÈÒ ¥±∞ ‰È„È–ÏÚ ÂÁ˙Ù ‰˘ ‰˙‡· —
∞ ∞ ∂ χ¯˘È ÛÂÒ· ƉÈίÂ˙·Â ‰ÏÈ߈· ¨Â¯Ù· ˙ÂÏÈÚÙ ˙ÏÈÁ˙ ÏÏÂÎ ¨ÌÈ˘„Á ‰Ù˜ È˙·
Æ·¢‰¯‡Ï ıÂÁÓ ‰Ù˜ È˙· ≤¨∞≤¥ Ò˜·¯‡ËÒÏ Âȉ ≤∞∞≥
χ¯˘È· È˙¯Á˙ Ô¯˙È ˙‚˘‰Ï Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰È‚˯ËÒ‡‰
ÈΠ‡¯‰ χ¯˘È· ÏÂÚÙÏ Ò˜·¯‡ËÒ ‰ÏÁ‰ ̯˷ Âڈ·˘ ˜Â˘ ȯ˜ÁÓ
ÌÈ˘‰ ±∞–· ˙„Ó˙Ó ‰ÁÈÓˆ Ï˘ ‰Ó‚Ó· ‰˙ȉ χ¯˘È· ‰Ù˜‰ ˙·¯˙ — ± ßÒÓ ‰Ï·Ë
‰ÈÒÂÏ·‰Ó ≥∏•–΢ ÍÎ ÏÚ ÂÚÈ·ˆ‰ Ìȯ˜ÁÓ Ì˙‡ Æ≤∞∞±–Ï ÂÓ„˜˘ ÈÓ‡ÏÈ·‰ ˜Â˘·Â ·¢‰¯‡· Ò˜·¯‡ËÒ ˙ÂÏÈÚÙ
̉ ÈÎ ÂÈȈ μμ•–Î ÆÚ·˘· ÌÚÙ ˙ÂÁÙÏ ‰Ù˜ ˙È·· Ìȯ˜·Ó ̉ ÈÎ ÂÈȈ ≤∞∞¥ ≤∞∞≥ ≤∞∞≤ ≤∞∞± ≤∞∞∞ ±πππ
ÆÈ˙ÂÎȇ ‰Ù˜ ÍÈ¯Ú‰Ï ÌÈÚ„ÂÈ ∂±≥≤ μ≤∞± ¥μ∑¥ ≥¥∑μ ≤∑∞π ±π∑π ·¢‰¯‡
̉ ÈÎ ÂÈȈ ÌÈχ˘‰Ó ∂∞•–Ó ¯˙ÂÈ˘ ÍÎ ÏÚ Ìȯ˜ÁÓ‰ ÂÚÈ·ˆ‰ „ÂÚ ≤¥≥∑ ≤∞≤¥ ±∂¥¥ ±≤≥¥ ∑π≤ μ±π ÈÓ‡ÏÈ·
¨ÍΠ̇ ÆÈ˙ÂÎȇ ‰Ù˜ ÌÚ ‰‰ÂÊÓ˘ ÈÓÎ ÂÊ ‰¯·Á· ‡¯Â Ò˜·¯‡ËÒ ÏÚ ÂÚÓ˘ ∏¨μ∂π ∑¨≤≤μ μ¨∏∏∂ ¥¨∑∞π ≥¨μ∞± ≤¨¥π∏ ΢‰Ò
Èίˆ ·¯˜· ‰Â·‚ ÔÈËÈÂÓ Ò˜·¯‡ËÒÏ ‰È‰ Èχ¯˘È‰ ˜Â˘Ï ‰¯È„Á‰ ÈÙÏ
➔

≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ

≤∂
 ˙ωÓ ‡È‰ ˙·˙ÂΉ
ÈÂÈ˘ ωÈ ÌÂÁ˙
˙˜ÏÁÓ· È‚¯‡ ÁÂ˙ÈÙÂ
¨È˘Â‡‰ Ô‰‰
¨ıÂÚÈȉ ˙ˆÂ·˜
ÔÓËȯ· Deloitte
¯‰Ê ¯Â‚Óχ

≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ

≤∑
 ÈÓ‡ϖ·¯Â ÈÓ‡ÏÈ· ωÈ

‡Ï‡ ¨‰Ù˜ ˙Â˙˘Ï Ȅη ˜¯ ‡Ï Ò˜·¯‡ËÒÏ ÂÚÈ‚‰ ÌÈχ¯˘È‰

ÌÂ˘Ó ¨¢Ì˙‡ ˜ÏÒÏ¢ ÌÈÒÓ˘ ¢Á ̉ ͇ ¨˙ÂÏ·Ï È„Î Ì‚
Â˙‡˘ ¨®coffee to go© ¯ÈÈÓ ÏÙÒ· ˘ÂÓÈ˘‰ ˙Ú ‰˙‡·˘
¢Á ÌÈ·¯ ¨ÛÒÂ· Æχ¯˘È· ¯ÎÂÓ ‰È‰ ‡Ï ¨‰¯·Á‰ ‰ˆÓȇ
Ìȇ˙‰Ï ‰ÒÓ ‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ ÈΠ¨ÂÈ„ È˙ÂÎȇ Âȇ ‰Ù˜‰˘
ÔÊÂ‡Ï ‰ÙÓ ˙¯ȉӷ ¯·Ú Âχ ˙ÂÚ„ ƉÓÚË ˙‡ ˙ÂÙÎÏ ‰ÒÓ ‡Ï‡ ¨Èχ¯˘È‰ ÌÚËÏ ‰ÓˆÚ

ÂËÈÏÁ‰ ˙¯Á‡ ˙ÂÈÏ·ÂÏ‚ ˙¯·Á˘ ‰Ú˘·Â ÌÂÏ˘‰ ÍÈω˙ ˙ÂÓ„˜˙‰Ï
‰˙‡· Æ˙ȘÒÚ ˙ÂÏÈÚ٠χ¯˘È· ÁÂ˙ÙÏ Â‡ ¨Ï‡¯˘È· Ô˙ÂÏÈÚÙ ˙‡ ¯È·‚‰Ï
¯˙ÂÈ ˙ÂÏ·Ï Èχ¯˘È‰ Ôίˆ‰ Ï˘ ˙¯·Â‚ ˙ÂÂÎ Ï˘ ‰Ó‚Ó ‰˙‡¯ ‰Ù˜˙
Æχ¯˘È Ï˘ ÈÏÎÏΉ ·ˆÓ· ¯ÎÈ‰ ¯ÂÙÈ˘‰ ÌÚ ˙„ÚÒÓ·Â ‰Ù˜‰ È˙··
Æχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ Ô¢‡¯‰ ‰Ù˜‰ ˙È· ·È·‡ Ï˙· Á˙Ù ≤∞∞± ȇӷ
ÌÈχ¯˘ÈÏ Æχ¯˘È· ÌÈ„˜˙ ÂÏ ‰È‰ ‡Ï ËÚÓ΢ ·¯ ÌÂÒ¯Ù· ‰ÂÂÏ ‰Ê ÍωÓ
˙ÎÙ‰ χ¯˘È˘ ÍÎÏ ˙ÙÒÂ ˙Â„Ú ‰˙ȉ χ¯˘È· ˙˘¯‰ ˙ÁÈ˙Ù ÌÈ·¯
Æ˙ÂÈÏ·ÂÏ‚ ˙¯·ÁÏ ˙È·È˘¯Ë‡ ˙ÂȉÏ
ÌÈ˘„Á ÌȯˆÂÓ ıÓ‡Ï ¯‰ÓÓ‰ ‰Ê Ï˘ ÔÈËÈÂÓ ˘È Èχ¯˘È‰ ÔίˆÏ
„ÓÚ ÌÈ·¯ Æ˙˘¯‰ Ï˘ Ô¢‡¯‰ ‰Ù˜‰ ˙È· ÌÚ ‰È‰ ÍΠ®early adopter©
Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰˜˘‰‰ ÆÒ˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰Ù˜‰ ˙‡ ÌÂÚËÏ ˙ÂÎÊÏ È„Î ¯Â˙·
ƉÈÊÈÂÂÏˉ ˙ÂÂ˙ÈÚ‰ È„È–ÏÚ ‰¯˜ÂÒ˘ ¨‰Ï„‚ ‰Áψ‰ ‰˙ȉ χ¯˘È·
‰˘ÂÁ˙‰Â ¨˙˘¯‰ Ï˘ Ìȉ·‚‰ ÌÈ˯„ËÒ‰ ˙‡ ‰ˆÓȇ χ¯˘È Ò˜·¯‡ËÒ
ƉÂÓÎ ‰˙ȉ ‡Ï˘ ‰Áψ‰ ˙ÂÈ‰Ï ˙Îω ÂÊ ÈÎ ‰˙ȉ ˙˘¯‰ ÈωÓ ·¯˜·
ÈÏ·ÂÏ‚‰ ˜Ú‰ Ï˘ ‰¯È„Á‰ ˙‡ ÂÁ˙È χ¯˘È Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ÌȯÁ˙Ó‰
‰Ù˜‰ ˙È·Ó Â‡ˆÈ ˙ÂÁÂ˜Ï‰Ó ÌÈËÚÓ ‡Ï˘ Íη ÂÈÁ·‰ ̉ Æ˙¯Á‡
‰˘ÂÁ˙ Ì‰Ï ‰˙ȉ ͇ ¨‰Ï„‚ ‰˙ȉ ˙ÂÁ˜ω ·¯˜· ‰ÈÈÙȈ‰ ÆÌÈ·Ê·Ó
¨Èχ¯˘È‰ Ôίˆ‰ Ï˘ ˙ÂÈ„ÂÁÈȉ ˙Â˘È¯„Ï ‰ÚÓ ˙˙Â ‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ ÈÎ
ÂÏÚÙ˘ ‰Ù˜‰ È˙· ÈÙ ÏÚ È˙ÂÚÓ˘Ó Ô¯˙È ‰Ï Ôȇ — ¯·„ Ï˘ Â˙ÈÓ‡ÏÂ
Æχ¯˘È· ¯·Î
˙È·· ˙ÂÏ·Ï ‡Ï‡ ¨ÌÒ¯ÂÙÓ‰ ‰Ù˜‰ ˙‡ ˙Â˙˘Ï ˜¯ ‡Ï ÂÚÈ‚‰ ˙ÂÁ˜ω ·Â¯
˙È·· ÔÓÊ ‰·¯‰ ¯‡˘È ‡Ï˘ ‡È‰ ‰ÂÂΉ ÈÎ ‰˙ȉ Ì˙˘ÂÁ˙ ͇ ¨‰Ù˜‰
¨®coffee to go© ¯ÈÈÓ ÏÙÒ· ‰Ù˜‰ ˙ÁÈ˜Ï ‡˘Â ¨˙Ú ‰˙‡· Ɖ٘‰
‰Ù˜‰ ˙·¯˙Ï ÒÎ ̯Ë χ¯˘È· ¯ÎÂÓ ‰È‰ ‡Ï ¨‰¯·Á‰ ‰ˆÓȇ Â˙‡˘
Æ˙ÈÓ˜Ӊ
¨ÂÙȈ˘ ÈÙÎ È˙ÂÎȇ ‰Î Âȇ Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰Ù˜‰˘ ‰˘ÂÁ˙ Ì‚ ‰Á˙Ù˙‰
Æ˙·¯ ÌÈ˘ ͢ӷ χ¯˘È· ÂÏ‚¯Â‰˘ ‰ÓÓ ‰¢ ‰È‰ ÂÓÚˢ ¯Á‡Ó ‰‡¯Î
‰ÓˆÚ ˙‡ Ìȇ˙‰Ï ‰ÒÓ ˘ÓÓ ‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ ÈΠ¢Á˘ ˙ÂÁÂ˜Ï Âȉ ¨ÛÒÂ·
˙ÂÙÎÏ ˙ÓÈÂÒÓ ‰„ÈÓ· ‰ÒÓ ‡Ï‡ ¨Ôίˆ‰ ˙Â˘È¯„Ï Èχ¯˘È‰ ÌÚËÏ
˙¯ȉӷ ÔÊÂ‡Ï ‰ÙÓ Â¯·Ú ‰Ï‡ Ìȯ·„ Æχ¯˘È· Á˜ω ÏÚ ‰˙ÒÈÙ˙ ˙‡
Æχ¯˘È ÂÓÎ ‰˘ ‰Î ‰È„Ó·
Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰ÈÈ˘‰ ˙ÂÁ‰ ˙ÁÈ˙Ù ¯Á‡Ï Ì‚ ˙È˙Â‰Ó ‰˙˘‰ ‡Ï ·ˆÓ‰
¯˙ÂÈ ÁψÂÓ ‰È‰ ˘„Á‰ ‰Ù˜‰ ˙È· ÆÌÈ˘„ÂÁ ‰˘ÈÓÁ ¯Â·ÚÎ ·È·‡ Ï˙·
➔
‰¯È„Á· Ìȉ·‚ ‰Áψ‰ ÈÈÂÎÈÒ ÏÚ ‰¯Â‡ÎÏ ÚÈ·ˆ‰ ¯˘‡ ¨ÌÈχ¯˘È‰ ‰Ù˜‰
ÆÈχ¯˘È‰ ˜Â˘Ï
‰˜È¯Ù‡Â ÔÂÎÈ˙‰ Á¯ÊÓ‰ ¨‰ÙÂ¯È‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ ‡È˘ — ÔȘ˜Ó ˜¯Ó
‰¯ÈÁ·‰ ˙‡ Èχ¯˘È‰ ÔίˆÏ ÚȈ˙ Ò˜·¯‡ËÒ¢ ÈÎ ¨≤∞∞± ˙˘· ¯Ó‡ —
˙·¯˙ ˙‡ ‡È·˙ ‰„·ډ ÌÂ˜Ó ÔÈ·Ï ˙È·‰ ÔÈ·˘ ‰Ê — È˘ÈÏ˘‰ ̘ӷ
Æ¢Ìȉ·‚ ÌÈ˯„ËÒÏ Ï‡¯˘È· ‰Ù˜‰
¯Á‡ ·˜ÚÓ‰Ó ˙¯ÈÈËˆÓ˘ ÈÙÎ — χ¯˘È Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰È‚˯ËÒ‡‰ ˙‡
˜ÏÁÏ Ô˙È — ®ÔÏ‰Ï ≥ ßÒÓ ‰Ï·Ë ‡¯© ‰Ê ÔÈÈÚ· ÌÈÓÂүى ‰˙ÂÏÈÚÙ
˙ÂÏÂÎÈ ÌÈÈ˘ÁÂÓ ‡Ï ÌÈÒÎ ¨‰˙¢¯Ï „ÓÚ˘ ÌÈÈ˘ÁÂÓ ÌÈÒÎ ∫‰˘ÂÏ˘Ï
Æχ¯˘È· ˜Â˘Ï ‰¯È„Á· ÁÈψ‰Ï È„Î ˙‡Ê ÏÎ ÆÁ˙ÙÏ ‰Î˙ ‰¯·Á‰˘
˙ÂÚˆÓ‡· ‰È‚˯ËÒ‡‰ ˘ÂÓÈÓ· ‰¯·Á‰ ‰ÁÈψ‰ ‰ÓÎ „Ú ÔÁ· ͢Ӊ·
Æ˙ÂÏÈÚÙ‰ ˙˜ÒÙ‰ ÏÚ ËÏÁ‰˘ ¯Á‡Ï ¨Ï¢‰ ‰Ï·Ë· ÌȯËÓ¯Ù‰ ˙ÈÁ·
χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰È‚˯ËÒ‡‰ — ≥ ßÒÓ ‰Ï·Ë
ÌÈ·‡˘Ó
ÌÈÈ˘ÁÂÓ ÌÈÒÎ
®˙ÂÁ˜ÏÏ ‰ÁÂ ‰˘È‚ ¯˘Ù‡È˘© ÌÈÈ˙ÂÎȇ ÌÈÓ˜ÈÓ
˙È˙ÂÚÓ˘Ó ˙ÈÒÈÙ ‰ÎÈÓ˙
˙ÂÎȇ ȯˆÂÓ
È˙ÂÎȇ ˙Â¯È˘
ÌÈÈÈ˘ÁÂÓ ‡Ï ÌÈÒÎ
ÂÏ È˘ Ôȇ˘ ÔÈËÈÂÓ ÌÚ ˜ÊÁ ‚˙ÂÓ
˙ÂÁ˜ω ˙ÂÈÙȈ· ‰„ÈÓÚ
‰¯·Á‰ Ï˘ ˙ÂÏÂÎȉ
‰Ù˜‰ ˙Ή ‰Ù˜‰ ˙ÂÂÎÓ ÌÂÁ˙· ¯˙ÂÈ· ˙Ó„˜˙Ó ‰È‚ÂÏÂÎË
ÌÈ·ˆÂÚÓ ÌÈÁÂ ‰Ù˜ È˙·
‰‰Â·‚ ‰Ó¯· ˙ÈωÈ ‰¯„˘
˜Â˘Ï ‰¯È‰Ó ‰¯È„ÁÏ ˙ÈÎÂ˙
ÌÈÈ˙˘· ‰Ù˜ È˙· ≤∞ ˙· ˙˘¯ Ï˘ „ÚÈÏ ‰Ú‚‰Â
‚È˘‰Ï È„Î ÌÈÓȇ˙Ó‰ Ìȇ˙‰ Âȉ χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒÏ ÈÎ ÏÎÏ ‰È‰ ‰‡¯
Ɖ¯È‰Ó ‰ˆÈ¯Ù ÈÙ· „ÓÚ˘ ˜Â˘· ˙¯ȉӷ È˙ÂÚÓ˘Ó ˜Â˘ Á˙
ÏÈ·˜Ó· ÔÂÎ ‰È‰ ÈÓ˜Ӊ ˜Â˘Ï ¯Â„ÁÏ ‰ËÏÁ‰‰ Ï˘ ÔÂÓÊ˙‰ ¨ÍÎÏ ÛÒÂ·

≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ

≤∏
 Ï˘ ‰È¯ÈÁÓÏ È˙ÂÚÓ˘Ó ˜Â„Ȉ ‰È‰ ‡Ï ¨Èχ¯˘È‰ Á˜ω ˙ÈÁ·Ó ÈÎ ‰‡¯Ó ÏÁ˘ ‰‡¯ ‡Ï ¨˙‡Ê ÌÚ Æ‰·È˘È ˙ÂÓÂ˜Ó ¯˙ÂÈ Â· Âȉ ·ÂˆÈÚ‰ ˙ÈÁ·Ó
ƉÈ˙ÂÁ˜ÏÏ ‰ÚȈ‰ ‡È‰˘ Í¯Ú‰Ó ‰·Ê· ‰˙ȉ Ҙ·¯‡ËÒ Â˙Ó‡˙‰Â ‰Ù˜‰ Ï˘ ÂÓÚË ÌÂÁ˙· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰˙˘È‚· È˙Â‰Ó ÈÂÈ˘
Æ˙ÂÁ˜ÏÏ ÚˆÂ‰ ¯˘‡ ËȯÙ˙‰ Ô‚ӷ ÔΠÈÓ˜Ӊ ÌÚËÏ
ÔίˆÏ ͯډ ˙ÙÓ — ≤ ßÒÓ ÌÈ˘¯˙ ˙¢ÂÁ˙Ï ˙Ú„ÂÓ ‰˙ȉ ‡Ï χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰Ï‰‰‰ ÈÎ ‰‡¯
‰˙ȉ ‡Ï ˙˘¯‰ ˙ω‰Â ¯Á‡Ó Ì‚ ¨Èχ ÆÁˢ‰ ÈÙÏ ˙Á˙Ó ÂÚ·Ú·˘
ͯډ ˜ Ï˘ ‰˘ÂÁ˙ ‰˙ȉ ‰Ï‰‰Ï — ÍÎÓ ¯˙ÂÈ Æ‰Ù˜‰ È˙· ÌÂÁ˙· ‰ÒÂÓ ˜ÈÙÒÓ
˙Â¯˜Ò‰ ‰˜ÙÂÒ˘ ¯Á‡Ï ˙˘¯Ï ¯ÊÁ ‡Ï ÌÈ·¯ ˙ÂÁÂ˜Ï˘ ˙¯ÓÏ ¨‰Áψ‰
È·ÓÂÙ· χ¯˘È· Ò˜·¯¯‡ËÒ ˙ω‰ ‰¯·È„ ¨‰˜˘‰‰ ˙·˜Ú· Æ˙È¢‡¯‰
ÏÚ ÒÒ·˙‰· ¨ÌÈ˘ ˘ÂÏ˘ ÍÂ˙· ÌÈÙÈÒ ≤∞ Ï˘ ‰ÁÈ˙ÙÏ ˙ÈÎÂ˙ ÏÚ
Ò˜·¯‡ËÒ Æ˙È¢‡¯‰ ‰Áψ‰‰
χ¯˘È
ÈÒÁÈ ¯ÈÁÓ customer© Á˜ÏÏ Í¯Ú‰ ÁÂ˙È — χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ
˙Â˙˘¯
˙ÂÈÓÂ˜Ó ®value analysis
‡Ë·˙‰ ¨˙ÂÁ˜ω Ï˘ ˙ÂÈÙȈ· „ÂÓÚÏ Ï‡¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ È˘Â˜‰
Í¯Ú ‚È˘‰Ï Ô˙È ÆÌȯÁ˙ÓÏ ‰‡Â¢‰· ÛÒÂÓ Í¯Ú ˙ÂÁ˜ÏÏ ˙˙Ï È˘Â˜·
ÌȇˆÓ È˙¯Á˙‰ ¯ÈÁӉ ˙Â¯È˘‰ ˙ÂÎȇ ¨¯ˆÂÓ‰ ˙ÂÎȇ ¯˘‡Î Á˜ÏÏ
ÌÈÈ‡ÓˆÚ ‰Ù˜ È˙· Á˜ω ¨ÌȯÁ‡ ÌÈ·ˆÓ· ÆÁ˜ω ˙Â˘È¯„ ÏÚ ÌÈÂÚ ‰Â·‚ Ϙ˘Ó È¢·
ÈÒÁÈ Æ‰¯·Á ‰˙Â‡Ï ÂÒÁÈ· ÈÂËÈ· È„ÈÏ ‡Â·˙ Â˙·Ê· ¨˜ÙÂÒÓ È˙Ï· ˘È‚¯Ó
ÆÔÏ‰Ï ± ßÒÓ ÌÈ˘¯˙· Ìȯ‡Â˙Ó ÌÈ¢‰ ÌȯËÓ¯Ù‰ ÔÈ· ÔÈÏÓ‚‰

Ô‚Ӡ˙ÂÎȇ ¨˙Â¯È˘ ≠ ÌÈÚˆȷ Á˜ÏÏ Í¯Ú‰ ˘ÏÂ˘Ó — ± ßÒÓ ÌÈ˘¯˙

˙¯Á˙‰
Ï˘ ÌÈÈÒÁȉ ÌÈÚˆȷ‰ ÔÈ· ‰‡Â¢‰‰ ˙‡ ‡Ë·Ó Ï¢‰ ≤ ßÒÓ ÌÈ˘¯˙
ÌÈ„ÓÈÓ È˘· ÈÒÁȉ ¯ÈÁÓ‰ ÏÂÓ Ï‡ ËȯÙ˙‰ Ô‚Ӡ˙ÂÎȇ‰ ¨˙Â¯È˘‰
¨¯ÈÁÓ‰ ÏÂÓ ÌÈÚˆȷ‰ ˙‡ ‡Ë·Ó ¢Í¯Ú‰ ˜¢ Û¯‚ ƯÈÁÓ ÏÂÓ Úˆȷ — Á˜ÏÏ Í¯Ú
ÌȇˆÓ ¨®¢Í¯Ú‰ ˜¢ Ï˘ ÔÈÓÈ „ˆ·© ͯډ Â˜Ï ˙Á˙Ó˘ ÌȯÁ˙Ó‰ ¯˘‡Î
Ï‡Ó˘ „ˆ·© ¢Í¯Ú‰ ˜¢Ï ÏÚÓ ÌȇˆÓ˘ ÌȯÁ˙Ó‰ Æ˜Â˘· ‰˜ÊÁ ‰„ÓÚ·
Æ˜Â˘· ¯˙ÂÈ ‰˘ÏÁ ‰„ÓÚ· ÌȇˆÓ ®¢Í¯Ú‰ ˜¢ Ï˘
‰Ù˜‰ È˙·Â ‰Ù˜‰ È˙· ˙Â˙˘¯ ¨Á˜ω ˙ÈÁ·Ó ÈÎ ‰‡¯Ó ÌÈ˘¯˙‰ ¯ÈÁÓ
Ô‚Ӡ˙Â¯È˘ ¨˙ÂÎȇ ˙ÈÁ·Ó ¯˙ÂÈ ‰Â·‚ Í¯Ú ÂÏ ÂÚȈ‰ ¨ÌÈȇӈډ
‰ÒÙ˙ Ò˜·¯‡ËÒ Æχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ ‰ÚȈ‰ ¯˘‡Ó ¯ÈÁÓÏ ‰‡Â¢‰·
ÌȯˆÂÓ‰ Ô‚Ӡ˙Â¯È˘‰ ¨‰È¯ˆÂÓ ˙ÂÎȇ· ‰ÚȈ‰˘ ͯÚÏ ˙ÈÒÁÈ ‰¯˜ÈÎ
ÆÁ˜ÏÏ ¯˙ÂÈ ÍÂÓ ‰Ï˘ ͯډ ÔÎÏÂ
¯ˆÂÓ‰ ˙ÂÎȇ ˙Â¯È˘‰ ˙ÂÎȇ
øχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ ‰Ï˘Î Ú„Ó
Ô˙Ó È˙¯Á˙ Ô¯˙È ˙¯ÈˆÈ· ‰˙Áψ‰ ȇ Ҙ·¯‡ËÒ Ï˘ ‰ÈÚˆȷ ˙ÈÁ·
Æpredictable surprise — ¢‰ÈÂÙˆ ‰Ú˙Ù‰¢ ÂÓÎ Ìȇ¯ Á˜ÏÏ Í¯Ú ˙ÂÏÈÚÙ‰ ˙ίډ ÏÚ ÒÒÂ·Ó ¨¢Á˜ÏÏ Í¯Ú‰ ˘ÏÂ˘Ó¢ ˙ÙÓ· ˘ÂÓÈ˘‰
ωÈÓÏ ¯ÙÒ‰ ˙È·· ÌȯÂÒÙ¯٠È˘ ÂÓÒ¯Ù˘ ¯Ó‡ÓÓ ÁÂ˜Ï ‰Ê ‚˘ÂÓ È˙· ÔÈ·Ï Ò˜·¯‡ËÒ ÔÈ· ‰‡Â¢‰ ‰ÚˆÂ· ‰Ê ‰¯˜Ó· — ˜Â˘· ˙È˙¯Á˙‰
ÒÊÈ· „¯‡Â¯‰¢ È˙¯˜Âȉ ÔÈÊ‚Ó· ¨ÔÓ¯ÊÈÈ·Â ÒȘË ¨„¯‡Â¯‰ Ï˘ ÌȘÒÚ Ú„ÈÓ‰ ∫‰¯Ú‰© χ¯˘È· ÂÏÚÙ˘ ‰Ù˜‰ È˙· ˙Â˙˘¯Â ÌÈȇӈډ ‰Ù˜‰
predictable surprises: the disasters you© ≤∞∞≥ ˙˘· ¢Âȯ ˙ÂÏÈÚÙ ¯·„· ÂÓÒ¯ÂÙ˘ ÌÈ¯Ó‡Ó ÏÚ ÒÒÂ·Ó ÌÈ˘¯˙‰ ˙Î‰Ï ˘ÓÈ˘˘
¯˘‡Î˘ ‡È‰ ‚˘ÂÓ‰ Ï˘ ˙ÂÚÓ˘Ó‰ Æ®should have seen coming Ʈχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ
¯˘‡Î ͇ ¨‰Ï„‚ ‰Ú˙ىΠÏÏΖͯ„· ÒÙ˙ ‡Â‰ ¨˘Á¯˙Ó È˜ÒÚ‰ ÔÂÏ˘ÈΉ ˙ÂÎÈ‡Ï ÒÁÈ· È„Ó Ìȉ·‚Î ÂÒÙ˙ Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ÌȯÈÁÓ‰ ÈÎ ¯¯·˙‰
‰‡ˆÂ˙Î ÈÂÙˆ ‰È‰ ‡Â‰˘ ¯¯·˙Ó ¨ÂÈ˙·ÈÒ ÔÂÏ˘ÈΉ ˙·ÈÒ ˙‡ ÌȘ„· ÆÌÈÈÓ˜Ӊ ÌȯÁ˙ÓÏ ‰‡Â¢‰· ˙‡Ê ÏÎ ª˙Â¯È˘‰ ˙ÂÎȇÏ ÌȯˆÂÓ‰
Ɖ¯Èη‰ ‰˙ω‰ ¯˜ÈÚ·Â ‰Ó¯ÈÙ‰ Ï˘ ‰·ÂË ˜ÈÙÒÓ ‡Ï Úˆȷ ˙Ó¯Ó Í¯Ú Ô˙ÓÏ ˙ÂÈÙȈ‰ ˙‡ ‰˘ÓÈÓ ‡Ï ‡È‰˘ ·ˆÓ· ˙˘¯‰ ˙‡ „ÈÓÚ‰ ¯·„‰
¨˙ÂÈ˙Â‰Ó ˙ÂȘÒÚ ˙ÂÈÂÚË ˙¢Ú ¯˘‡Î ˙¢ÓÓ˙Ó ‡Ï ˙‰·‚‰ ˙ÂÈÙȈ‰
➔ ÌÈ˘¯˙‰ Æ‰Ï˘ ˙ÂȘÒÚ‰ ˙‡ˆÂ˙‰ ÏÚ ÚÈÙ˘‰ ¯·„‰ ÆÁ˜ÏÏ È˙ÂÚÓ˘Ó

≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ

≤π
 ÈÓ‡ϖ·¯Â ÈÓ‡ÏÈ· ωÈ

➔
ÌÈӯ‚ ‰˘ÈÓÁÏ ˜ÏÁÏ Ô˙È χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰ÂÏ˘Î ˙‡ ÈÎ ‰‡¯ ÆÔÂÏ˘ÈΉ ÈÁ˜Ï ˙‡ ÌÈ„ÓÂÏ ¯˘‡Î ˜¯ ˙¯¯·˙Ó ¯˘‡
∫ÌÈȯ˜ÈÚ È˙Ï· ˜ÏÁÏ ÍÂÙ‰Ï ‰ÁÈψ‰ ‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ ÈÎ ‰‡¯Ó ¨ÔÏ‰Ï˘ ¥ ßÒÓ ‰Ï·Ë
˙ÂÁ˜ω ·¯˜· ˙„ÁÂÈÓ ‰È˜ ˙ÈÈÂÂÁ ÚÈÓË‰Ï ‰ÁÈψ‰ ‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ π ˙ÂÎÂÓ Âȉ ‰Ï˘ ˙ÂȘÒÚ‰ ˙‡ˆÂ˙‰ Æχ¯˘È· ‰Ù˜‰ ˙·¯˙Ó „¯Ù
ÆÌÈ·¯ ˙ÚÈ„ÈÏ ‰ÚÈ‚‰ ‰˘ÂÁ˙‰Â ÌÈ·ÊÎÂ‡Ó Âȉ ˙ÂÁ˜ω ÆÌÈÈÓ˜Ӊ ƉÓÓ ‰ÙˆӉÓ
¯˙ÂÈ ‰·¯‰Â ˙Â¯È‰Ó ˙‡ˆÂ˙Ï ‰ÈÙȈ· Á¯ ¯ˆÂ˜ ÂÏÈ‚ ˙˘¯‰ ÈÏÚ· π ÏÚ È‡¯Á‡ ¯˙ȉ ÔÈ· ‰È‰˘ ¨È‡Â¯Ï‡ È¯ ¨˙Ú ‰˙‡· ˜Ï„ ˙ˆÂ·˜ ¯¢ÂÈ Ô‚Ò
Ï˘ ˙ÈËȯ˜ ‰ÒÓÏ ÌÈÚÈ‚Ó Ì‰˘ ÈÙÏ˘ ÂÈÓ‡‰ ‡Ï ̉˘ ‰‡¯Î Æ˙·ÂË ¢¯˜¯Ó ‰„¢ ÔÈÊ‚Ó· ≤∞∞∑ ¯·Â˘‡· ÔÈȇ¯ — χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ ˙ÂÏÈÚÙ
ƉÁψ‰‰ ˙„ÈÓ ˙‡ ‰ÂÎ ÍÈ¯Ú‰Ï Ô˙È ‡Ï ¨®≥∞–≤∞–Ω ‰Ù˜ È˙· Íȯˆ¢ ∫¯Ó‡ ‡Â‰ Æχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ÔÂÏ˘ÈΉ ÏÚ ¨¯˙ȉ ÔÈ· ¨Ï‡˘Â
Ɖ٘‰ È˙· ÌÂÁ˙· ÈÙȈÙÒ ÔÂÈÒÈ ‰È‰ ‡Ï ˙˘¯‰ Ï˘ ‰¯Èη‰ ‰Ï‰‰Ï π Æ¢‰ÊÓ „ÂÓÏÏ ˜ÒÚ‰ ˙‡ ¯Â‚ÒÏ ¨ÌÂ˜Ï ¨„ÈÒÙ‰Ï ˙Ú„Ï
ÔÓÊ· ‰ÚˆÈ· ‡Ï ¨ÛÒÂ· ÆÌȯÁ˙Ó‰ Ï˘ Ì˙ÓˆÂÚ ˙‡ ‰ÂÎ ‰Îȯډ ‡Ï ‡È‰
˙ȘÒÚ ‰ÓÊÂÈ ÈÎ ¯¯·˙‰˘ ¯Á‡Ï ¨ÌÈÈÂÈ˘‰ ˙‡ ˙˘¯„‰ ˙¢ÈÁ‰ ˙„ÈÓ·Â Á˜ÏÏ Í¯Ú È˙¯Á˙ Ô¯˙È ˙‚˘‰· ÔÂÏ˘ÈΉ — ¥ ßÒÓ ‰Ï·Ë
ƉÏÁ˙‰· ÂÎȯډ˘ ÈÙÎ ‰‚˘‰Ï ‰Ï˜ ‰Î ‰ȇ ˙‡Ê øÏÚÂÙ· ‰¯˜ ‰Ó ÌÈ·‡˘Ó
ÒÙ˙ ‰Ù˜‰ Æ˙˘¯· ˘‚‰˘ ‰Ù˜‰ ÌÚË ˙‡ ·‰‡ ‡Ï ÌÈ·¯ ˙ÂÁÂ˜Ï π
Æχ¯˘È· ÌÈÈ˙ÂÎȇ‰ ‰Ù˜‰ È˙·· ¯ÎÂÓ‰ ‰Ù˜‰Ó È˙ÂÎȇ ˙ÂÁÙÎ ‰Ù˜‰ È˙· ̘ÈÓ È·‚Ï ‰˘ÈÙ˙‰
ÌÈ·¯ ‰Ù˜ È˙· Æχ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ ˙ÒÈÎÏ ·Ëȉ ÂίÚ ÌȯÁ˙Ó‰ π Íȯˆ ‰È‰ ‡Ï ƉÂÎ ‰˙ȉ ‡Ï
·È·‡ Ï˙· ˙ÂÏÈÚÙ‰ ˙‡ ÏÈÁ˙‰Ï
¨ËȯÙ˙‰Â ‰Ù˜‰ ˙ÂÎȇ ¨·ÂˆÈÚ‰ ˙ÈÁ·Ó ‚¯„¢ ®·È·‡ Ï˙ ¯Âʇ· ¯˜ÈÚ·© Ì˘ ÆÌÈÈ˙ÂÎȇ ‰Ù˜ È˙·· ‰È¯‰
ÌÈ·ÂË ÌÈÓ˜ÈÓ ÌÈÒÎ
ÆÈ˙¯Á˙‰ ¯ÈÁÓ‰ ۇ ˙Â¯È˘‰ ¯˙ÂÈ· ÌÈÈ˘ÁÂÓ
Ï˙· ÔÂÏ˘Î ÆÁÈψ‰Ï ¯˙ÂÈ· ‰˘˜
͢Ӊ ÏÚ ‰Ú¯Ï ÚÈÙ˘‰ ·È·‡
®Peripheral Vision© ˙ÈχȯÙȯ٠‰È‡¯Â Ò˜·¯‡ËÒ Æ˙ÂÏÈÚÙ‰
¯ÒÂÁ ‡Â‰ χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ÌÈȯ˜ÈÚ‰ ÌÈÏ˘Î‰ „Á‡ ÈÎ ‰‡¯ ‰¯·ÁÏ Ì¯‚ ¨‰Î¯Ú‰‰ È¢ÙÚ
ÌȯÂÒÙ¯ى ˜ÒÚ ¨≤∞∞∂ ˙˘· ÌÒ¯ÂÙ˘ ¯Ó‡Ó· Æ¢˙ÈχȯÙȯ٠‰È‡¯¢· ÌÈÈ˙˘· § ÔÂÈÏÈÓ μ –Î Ï˘ „ÒÙ‰
˙ÈÒÈÙ ‰ÎÈÓ˙
¢˙ÈχȯÙȯ٠‰È‡¯¢ ¯Ȅ‚‰Â Ï¢‰ ‡˘Â· ¯˜ÈÈÓ¢ ÈÈ„ ÌȘÒÚ Ï‰ÈÓÏ Â„ÓÚ ‡Ï ÌÈÚȘ˘Ó‰ Æ˙ÂÏÈÚÙ Ï˘
‰˜ÊÁ
Í¯Â‡Ï ˙ÈÒÈÙ ‰ÎÈÓ˙Ï ˙ÂÈÙȈ·
ÔÂÎ ‡Â¯˜Ï ‰Ó¯ÈÙ Ï˘ ÌÈÈ˘˜Ï ÌÈÓÈÒ ¯˙‡Ï È„Î ˙ÂËÈ˘ Ï˘ Ô‚ӢΠƢ˘ÂËÏ¢ ÂËÈÏÁ‰Â ÔÓÊ
˙‡È¯˜ ∫˙ÂËÈ˘‰ ÔÈ· Æ˙ÏÚÂÙ ‡È‰ ‰·˘ ˙ȘÒÚ‰ ‰·È·Ò· ˘Á¯˙Ó‰ ˙‡
¨‰· ÌÈÈÂÈ˘‰Â ˙ȘÒÚ‰ ‰·È·Ò‰ „ÂÓÈÏ ¨˙ÂÁ˜ω Èίˆ ˙·‰ ¨ÌȯÁ˙Ó‰ ÌÈÈ˙ÂÎÈ‡Î Â˘Ù˙ ‡Ï ÌȯˆÂÓ‰
Èχ ÆÌȯÁ˙Ó‰ Ï˘ ¯˘‡Ó ¯˙ÂÈ ‰‰Â·‚ ˙ÂÎȇ
Æ¢‰Ó¯ÈÙ Ï˘ ‰˙ÂÏÈÚÙ ÏÚ ÌÈÚÈÙ˘Ó‰ ÌÈӯ‚‰Â ÆÍÙ‰‰ Û‡
‡Â¯˜Ï ‰Ó¯ÈÙ‰ ˙Ú„ÂÈ ‰ÓÎ „Ú ˙Âχ˘ ÂÏډ ÌÈÈ˘‰ ÂÎÈ˘Ó‰ ¨Ô‡ÎÓ
˙ÂÈÙȈ· ‰„ÓÚ ‡Ï ˙Â¯È˘‰ ˙Ó¯
ÈËÂÂϯ‰ Ú„ÈÓ‰ È˯٠˙‡ ÂÈȉ„ ¨®Ì˙Ù˘· ¨ÌÈÏ‚ÈÒ© ÌÈÓÈÒ‰ ˙‡ ÔÂÎ Æ˙ÂÁ˜ω
È˙ÂÎȇ ˙Â¯È˘
ÈÙ–ÏÚ ÈÎ ÌÈ·˙ÂΉ ÂÈȈ ¯˜ÁÓ Â˙‡· ƉÈÏÚ ÌÈÚÈÙ˘Ó ¯˘‡Â ‰˙ÂÏÈÚÙÏ
‰È‡¯‰ ÌÂÁ˙· ˙È˙ÂÚÓ˘Ó ˙ÏÂÎÈ ÂÁ˙ÈÙ ˙¯·Á‰Ó ≤∞• ˜¯ — ̉ȇˆÓÓ ‚˙ÂÓ‰ ÈΠ‡¯‰ Ìȯ˜ÁÓ˘ ˙¯ÓÏ
ÌÈÒÎ
¯ÚÙ ¯ˆÂ ¨Í¯ÚÂÓ ·Ëȉ ¯ÎÂÓ
Æ˙¯Á˙‰ ¯˘ÂÎ ¯ÂÙÈ˘· ‰Ó¯ÈÙÏ ˙ÚÈÈÒÓ‰ ¨˙ÈχȯÙȯى ‚˙ÂÓ‰ ˙ÓˆÂÚ ÔÈ· È˙ÂÚÓ˘Ó
˜ÊÁ ‚˙ÂÓ ‡Ï
¢˙È·È˘ÏÒ ‰È‡¯¢Ó ˙ÂÏ·ÂÒ ˙¯·Á‰ ·Â¯˘ ÍÎ ÏÚ ÚÈ·ˆÓ ¯˜ÁÓ‰ ÌÈÈ˘ÁÂÓ
Æχ¯˘È· ÂÈÚˆȷÂ
˙‡ ‡Ï ˙‡¯Ï ˙ˆ¯ Ô‰˘ ‰Ó ˙‡ ˙‡¯Ï ˙ÂËÂ Ô‰ Æ®selective vision©
˙Â˘È¯„Ï ‰ÓˆÚ ‰Óȇ˙‰ ‡Ï ˙ÂÈÙȈ· ‰„ÈÓÚ
ÔÈ·‰Ï È„Î ¨È·ÈÒ‡Ù ÔÙ‡· ÌÈÏÚÂÙ ÌÈ·¯ ÌÈωÓ Æ˙È˙ÈÓ‡‰ ·ˆÓ‰ ˙ÂÓ˙ Æ˙ÂÁ˜ω ˙ÂÁ˜ω
ÌÈÏÚÂÙ ‡Ï ̉ Æ̉Èχ ÚÈ‚È Ú„ÈÓ‰˘ ÌÈÈ˙ÓÓ ¨ÌÈȘÒÚ‰ ÌÈÓÂȇ‰ ˙‡
¯ÂˆÈÏ ‰È‚ÂÏÂÎˉ ÈÎ ¯¯·˙‰ ˙ÂÏÂÎȉ
Æ‰Ê ÔÂÂÈη È·È˘‡Â¯Ù ÔÙ‡· ‰È‚ÂÏÂÎË
Ï˘ ÂÊÓ ˙ÏÙÂ ‰ȇ ı¯‡· ‰Ù˜‰ Ï˘
¯ÒÂÁ¢ ‡Â‰˘ ¨®vigilance gap© ¢˙Â¯Ú ¯ÚÙ¢ ÏÚ Ì‚ ÚÈ·ˆÓ ¯˜ÁÓ‰ Æ˙˘¯‰
‰ÙÈ„Ú
‰¯·Á‰
Ìȯ˜ÂÁ‰ Æ¢˜ÙÒÓ ‡Ï ˙Â¯Ú ·ˆÓ ÏÏ‚· ÔÓÊ· ·È‚‰Ï ˙ÂÓ¯ÈÙ Ï˘ ˙ÏÂÎȉ
·Ëȉ „ÓÚ ÌÈÈÓ˜Ӊ ‰Ù˜‰ È˙·
˙¯ÈˆÈ Ô¯˜ÈÚ ¯˘‡ ¨¢˙Â¯Ú‰ ¯ÚÙ¢ ÏÚ ¯Â·‚Ï Íȇ ˙Â¢ ˙ÂÚˆ‰ ÌÈÏÚÓ ‰ÚȈ‰˘ ‰Ó ÏÚ ÂÏÚ Û‡Â ˙¯Á˙·
ÌÈÁÂ ‰Ù˜ È˙·
˙ȘÒÚ‰ ‰·È·Ò· ‰˘Ú‰ ¯Á‡ ˙·˜ÂÚ‰ ¨˙ÈÚˆ˜Ó ˙È˙ËÈ˘ ˙ίÚÓ ·Ëȉ ÌÈ·ˆÂÚÓÂ
ÆÒ˜·¯‡ËÒ
È„Î ¨‰Ï‰‰‰ ˙ÚÈ„ÈÏ — ÔÈÚÈ„ÂÓ‰ ‡Â‰ — „·ÂÚÓ‰ Ú„ÈÓ‰ ˙‡ ‰‡È·ÓÂ
ÆÈÙȈÙÒ‰ ÌÂÁ˙· ÔÂÈÒÈ ¯ÒÂÁ
Æ̇˙‰· ͯÚÈ‰Ï È„Î ÌÈÓȇ˙Ó‰ ÌÈ·‡˘Ó‰ ˙‡ ÒÈÈ‚Ï ÏÚÙ˙˘ ˙ÈωÈ ‰¯„˘
‰Ï‰‰· ÌÈÙÂÎ˙‰ ÌÈÈÂÈ˘‰ Ì‚
‰ÏÂÎÈ ‡È‰˘ ÍÎ ÏÚ ÚÈ·ˆÓ χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‰˙ÂÏÈÚÙ ÁÂ˙È „ÂÓÚÏ ˙ÏÂÎÈ ¢Â¯„È˘¢ ‡Ï ‰¯Èη‰
‰‰Â·‚ ‰Ó¯·
‰„È ‚˘È‰· ‰È‰ ¨ÂÈȉ„ Ư˜ÈÈÓ¢ ÈÈ„ Ï˘ Ï„ÂÓ‰ ÍÂ˙ χ ÒÎÈ‰Ï ËÏÁ‰· ¯˙ÂÈ·
Æ˙¯Á˙·
‰˙ÏÂÎÈ· ÂÚ‚Ù˘ ¨˙ÂÈ˙ÂÚÓ˘Ó ˙ÂÈÚ· ÏÚ ÚÈ·ˆ‰ ¯˘‡ ÔÈÓÊ Ú„ÈÓ ‰·¯‰
˜¯ ‡Ï ͇ ¨˙ÂÈÓ‰ ÈÏÚ·Ï Í¯Ú ¯ÂˆÈÏ ˙ÂȘÒÚ‰ ˙ÂÈÎÂ˙‰ ˙‡ ˘ÓÓÏ Íωӷ ‰Ù˜ È˙· ‰˘È˘ ˜¯ ÂÁ˙Ù
‰¯È„ÁÏ ˙ÈÎ˙
‰È‰ ÔÂÎ˙‰ ¯˘‡Î ¨ÌÈÈ˙˘
‰˙¢¯· ‰È‰˘ ‰Ó ˙‡˘ ‡Ï‡ ¨Â„·ÚÏÂ Â‚È˘‰Ï È„Î ˙È·È˘‡ ‰ÏÚÙ ‡Ï˘ Æ≤∞–ÎÏ
˜Â˘Ï ‰¯È‰Ó
ÆÂÓÓ ÚÓ˙˘Ó‰ ÈÙ ÏÚ ‰ÏÚÙ ‡Ï ¯˜ÈÚ·Â ÔÂÎ ‰‡¯˜ ‡Ï

≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ

≥∞

–ÌÈÈ˙˘ ͢ӷ ‰Ù˜ È˙· ≤∞ ˙· ˙˘¯ χ¯˘È· ÌȘ‰Ï ‰˙ȉ Ò˜·¯‡ËÒ
ÍÂ˙Ó ¨Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ‚˙ÂÓ‰ ˙ÓˆÂÚ· ˘ÂÓÈ˘ ‰˘ÂÚ ‡È‰ ¯˘‡Î ¨˘ÂÏ˘
„ÂÓÈÏ ˙‡ ‰Ó˘ ‡Ï ‡È‰ Æχ¯˘È· ‰Ï„‚‰ ‰Ù˜‰ È˙· ˙˘¯Ï ÍÂÙ‰Ï ‰ÂÂÎ
‚˙ÂÓ ÈÎ ‰˙ÂÂȘ ¨‰‰Â·‚ ˙ÂÙÈ„Ú· ˙ÂÁ˜ÏÏ ‰·˘˜‰‰Â ˙¯Á˙‰ ˙·È·Ò
Æ¢‰„·ډ ˙‡ ˙¢ÚÏ¢ ÏÂÎÈ Â„·Ï ÁˆÓ
˜¯ÂÈ ˙ËÈÒ¯·ÈÂ‡Ó ˜ÂÂÈ˘Ï ÚÂ„È ¯ÂÒÙ¯٠¨È˘Âß‚ ÔÈ¢‡ ÈÎ ÔÈÈˆÏ ÔÈÈÚÓ
χ˘ ≤∞∞∏ Ïȯه· ¢¯˜¯Ó ‰„¢· ÔÈȇ¯ ¨Ï‡¯˘È· ‰‰˘ ¯˘‡ — ‰„˜·
Ï˘ ÔÂÏ˘Î‰Ó È˙Ú˙Ù‰ ‡Ï¢ ¯Ó‡ — χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ÔÂÏ˘ÈΉ ÏÚ
‰˙ȉ ¯·Î˘ ‰Ù˜ ˙·¯˙ χ¯˘ÈÏ ‡·ÈÈÏ ‰˙ÒÈ Ò˜·¯‡ËÒ ÆÒ˜·¯‡ËÒ
Ï˘ ‰‰Â·‚‰ ˙ÂÎȇ‰Ó È˙Ú˙Ù‰ È‡ Æχ¯˘È· „ÂÁÈÈ Ì¢ ‰Ï Ôȇ Æ˙ÓÈȘ
Æ¢‰Ù˜‰ ˙·¯˙Ó ˙Â¯È˘‰Ó ¨Ï‡¯˘È· ‰Ù˜‰
˙‡Ê ‰˜ÓÈ ¨Ï‡¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ ˙ÂÏÈÚÙ ˙˜ÒÙ‰ ÏÚ ‰Ú„‰‰ ‰¯ÒÓ ¯˘‡Î
χ¯˘È· ‰Ù˜‰ È˙· ˜Â˘ Ï˘ ‰˜È„· Æχ¯˘È· ÈÂÁËÈ·‰ ·ˆÓ· ‰Ï‰‰‰
≤∞∞∂ ˙˘· ±¨±∞∞–ÎÏ ≤∞∞± ˙˘· ∑μ∞–Ó Ï„‚ ‰Ù˜‰ È˙· ¯ÙÒÓ ÈÎ ‰Ï‚Ó
ͯÚÏ ÌÈÊÂÁ‡ ‰˘ÂÏ˘Ó Ï„‚ ‰Ù˜‰ È˙· ˙Â˙˘¯ Ï˘ ˜Â˘‰ Á˙ ¯˘‡Î —
Æ≤∞∞∂ ˙˘· ≤≤•–ÎÏ ≤∞∞± ˙˘·
‰Ï È„ÂÁÈÈ ‡Â‰ ¯˘‡ — χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ÔÂÏ˘ÈΉ ÈÎ ÁÈ‰Ï ¯È·Ò
˙¯Á˙‰ ˙ÂÓ˙ Ï˘ ‰ÂÎ ‡Ï ‰‡È¯˜ Ï˘ ‰‡ˆÂ˙ Âȉ — ÂÏÂÎ ÌÏÂÚ·
ÌÈ˘¯„ ÌÈÈÂÈ˘ Úˆ·Ï — ÂÈ„ÁÈ Ì‰È˘ ‡Ó˘ ‡ — Ôˆ¯ ‡ ¨˙ÏÂÎÈ ¯ÒÂÁÂ
ÆÔÎÂ˙˘ ÈÙÎ ÈÓ˜Ӊ ˜Â˘· ÁÂÓˆÏ È„Î
Ô‰ÈÏÚ ¨ÌÈÈÓ˜Ӊ ˜Â˘‰ ȇ˙Ï ˙ÂÈ¯Ú ˙ÂÈ‰Ï ˙·ÈÈÁ ˙ÂÈÏ·ÂÏ‚ ˙¯·Á
ÌÈÈÓ˜Ӊ ÌÈÙ˙¢‰ ·¯˜· ˙ÂÚÈÓËÓ Ô‰˘ ÍÂ˙ ¨˙ÂÙÈ„Ú ‡˘ÂÏ ˙˙Ï
Ï˘ ‰˙ÂÚÓ˘Ó È‰ÂÊ Æ˙È˙¯Á˙‰ ‰·È·Ò‰ Ï˘ ÈÓÈ„ „ÂÓÈÏ Ï˘ ˙·¯˙
‰˙ÂÚÓ˘Ó˘ ¨®ÈϘÂÏ ÈÏ·ÂÏ‚ ÌÈÏÓ‰ ÔÈ· ·ÂÏÈ˘© ‰ÈˆÊÈϘÂÏ‚‰ ˙ÈȂ˯ËÒ‡
˙ÈÈ·· ˙ÈÏ·ÂÏ‚ ˙ÂÈ·È˘ه· ˘ÂÓÈ˘Â ÈÓ˜Ӊ ˜Â˘Ï ‰ÂÎ ‰·Â‚˙
Æ˙ÈÓ˜Ӊ ‰Ó¯ÈÙ‰
‰ÂÎÓ‰ ÌÈÏÚ·‰ Ï˘ ÔÓÊ Í¯Â‡Ï ˙È˙ÈÓ‡ ˙·ÈÂÁÓ ¯ÒÂÁ Ì‚ ‰‡¯‰ ÏÎÎ
‰˙ÂÚÓ˘Ó˘ ¨®strategic intent© ¢˙Ȃ˯ËÒ‡ ‰ÂÂ΢ ȘÒÚ‰ ÌÏÂÚ·
Ìȯ˜‰ ÌÈÈ˘˜Ó ˙ÂÚ˙¯‰ ‡ÏÏ ÔÓÊ Í¯Â‡Ï ÌÈ·‡˘Ó ˙Ú˜˘‰ ‡È‰ ˙È˘ÚÓ‰
Æ˙ÂÏÈÚÙ‰ ˙˜ÒÙ‰ ÏÚ ‰ËÏÁ‰· ÛÒÂ ̯‚ ÂÂȉ ¨‰¯ËÓ‰ ˙‚˘‰Ï ͯ„·
ıÚÂÈ ‰ˆ¯Ó ‡Â‰ ·˙ÂΉ
ÔÈÚÈ„ÂÓÏ È‚Ë¯ËÒ‡ ÔÂÎÈ˙‰ Á¯ÊÓ‰ ¨‰ÙÂ¯È‡Ï Ò˜·¯‡ËÒ ‡È˘ ¨ÔȘ˜Ó ˜¯Ó Ï˘ Âȯ·„
˙ÂÓ¯ÈÙ· È˙¯Á˙ ˙ÂÏÈÚÙ‰ ˙¯È‚Ò ÌÚ Â˙ڄ‰· ‡¯˜˘ ‰Ó ˙‡ ‡Ë·Ï ·ÈËȉ ¨‰˜È¯Ù‡Â
Æ˙ÂÈÓ‡ÏÈ·Â ˙ÂÈχ¯˘È
ÍÓÒÂÓ ¯‡Â˙ ÏÚ· ˙˜È„·Â ÌÈ·¯ ÌÈÂÈ„ ¯Á‡Ï ‰Ï·˜˙‰˘ ‰˘˜ ‰ËÏÁ‰ ‰˙ȉ ÂÊ¢ ∫χ¯˘È·
˙ȯ·Ú‰ ‰ËÈÒ¯·È‡‰Ó ÈÓ˜Ӊ ˜Â˘Ï ÂÏ˘ ˙·ÈÂÁÓ‰ — ˙Ù˙Â˘Ó ‰ËÏÁ‰Ï ÂÚ‚‰ ͇ Æ˜Â˘‰
¯Èη ¯·Ú˘Ï ÆÌÈÏ˘Â¯È· Æ¢Ìȇ˙Ó‰ ÔÓÊ· ¯ÂÊÁ „ÂÚ Â‡Â ¨‰˙ȉ˘ ÈÙΠͯ‡ ÁÂÂËÏ ‰˜ÊÁ ˙¯‡˘
ÔÈÚÈ„ÂÓ‰ ˙ÈÈÏȉ˜·
avnerpro@netvision.net.il ‡È‰ ̉· ÌÈÈ˘˜‰ ¯Â‡Ï ¨Ï‡¯˘È· ÏÂÚÙÏ Ò˜·¯‡ËÒ ‰·˘ ‡Ï ‰˙Ú „Ú
g Ʒ¯˜‰ ÔÓÊ· ÔÎ ‰˘Ú˙ ̇ ˜ÙÒ — ‰Ï‡ ÌÈÓÈ· ˙Ϙ˙
≤∞∞π ı¯Ó ÒÂËËÒ
≥±
®predictable surprises© ˙ÂÈÂÙˆ ˙ÂÚ˙ى Ҙ·¯‡ËÒ
˙ÂÈÂÙˆ ˙ÂÚ˙Ù‰ ¨®ÏÈÚÏ Â‡¯© ÔÓ¯ÊÈÈ·Â ÒȘËÂÂ Ï˘ ̯˜ÁÓ ÈÙ–ÏÚ
˙ÂÁÈÏˆÓ Ôȇ Ô‰ ¯˘‡Î ¨Ô‰·˘ ˙·Âˉ ÏÏÂÎ ¨˙ÂÓ¯ÈÙ‰ ·Â¯· ˙¢Á¯˙Ó
ÂÁ˙ÈÙ˘ Ï„ÂÓ‰ ÆÔÁ˙ÙÏ ÌÈ˘Á¯˙Ó˘ ˙ÂÂÒ‡Ï Í¯ÚȉÏ ÔÓÊ· ˙‰ÊÏ
‰˘ÂÏ˘ ÏÚ ÒÒÂ·Ó „ÚÂÓ „ÂÚ·Ó ‡˘Â· ÏÂÙÈˉ Í¯ÂˆÏ ÔÓ¯ÊÈÈ·Â ÒȘËÂÂ
˙ÂÚÓȉ ¨Ì˙ÒÈÙ˙ ÈÙÏ Æ®ÌÈ·‡˘Ó© ÒÂÈ‚Â Û„ÚÈ˙ ¨È‰ÈÊ ∫ÌȯËÓ¯Ù
Ư˙ÂÈ ˙ÂÚÈ‚ÙÏ ˙¯·Á‰ ˙‡ ˙ÎÙ‰ Ï¢‰ ÌȯËÓ¯Ù‰ ÈÙ–ÏÚ ˙ÂÏÈÚÙÓ
‡Ï ˙¯Èη ˙Âω‰ È„Ó ˙·¯˜ ÌÈ˙ÚÏ˘ ÍÎ ÏÚ ¯Â¯È·· ÚÈ·ˆÓ ̯˜ÁÓ
˙ˆ˜Ó ‡Ï ̉· ÏÂÙÈËÏ ˙ÂÙÈ„Ú ˙Â˙Â ‡Ï ¨ÌÈÓÂȇ‰ ˙‡ ÔÓÊ· ˙‰ÊÓ
ƉÎÒ‰ ˙‡ ÌÂÏ·Ï „„ÂÓ˙‰Ï È„Î ÌÈ·‡˘Ó
Ìȇ·‰ ÌÈ·Ï˘‰ È˘ ÂÓÈȘ˙È ‡Ï ¨È˜ÒÚ‰ ÌÂȇ‰ ȉÈÊ ‡ÏÏ ÈÎ ¯Â¯·
Æ˙·‡ÂÎ ‰Ú˙Ù‰ ÈÙ· „ÂÓÚ˙ ‰¯·Á‰Â ¨ÌÈ·‡˘Ó ÒÂÈ‚Â Û„ÚÈ˙ —
È˙¯Á˙‰ ÔÈÚÈ„ÂÓ‰ Ï˘ Â˙ÂÏÈÚÙ
˘ÂÓÈ˘ ‡Â‰ Ï¢‰ ÌÈ·ˆÓ· ˙Âω‰Ï ÚÂÈÒ· ÌÈÈ·È˘ه‰ ÌÈÏΉ „Á‡
Ô·¯˜· ÂÚÈÓˉ ˙·¯ ˙¯·Á ÈÎ Û‡ ÆÈ˙¯Á˙ ÔÈÚÈ„ÂÓ Ï˘ ‰ÈÏÙȈÒÈ„·
Ô˘È ¨®Fortune μ∞∞ ˙ÓÈ˘¯· ˙ÂÚÈÙÂÓ‰ ˙¯·ÁÓ π∞•–Ω ÈÏΉ ˙‡
ÆÔÎ Â˘Ú Ì¯Ë˘ ˙·¯
∫ÔωÏÎ Ô‰ ‰Ê ÈÏη ˘ÂÓÈ˘Ó ˙ÂÚÓÈ‰Ï ˙·ÈÒ‰
˙·˘ÂÁ ‡Ï ÈÓˆÚ ÔÂÁËÈ·· ˙‡ÏÓ ˙Âω‰‰ — ˙ÂÈ‚ÂÏÂÎÈÒÙ ˙·ÈÒ π
ÌÈ˘„Á ÌÈÏη ˘ÂÓÈ˘Ó ‰ÚÈ˙¯ ˘È ¨ÛÒÂ· ÆÈÂÈÁ ‡Â‰ ‰Ê ÈÏη ˘ÂÓÈ˘ ÈÎ
ƘÈÙÒÓ ÌȯÎÂÓ Ìȇ˘
È‚¯‡‰ ‰·Ó‰Ó ˜ÏÁ „ÈÓ˙ Âȇ È˙¯Á˙ ÔÈÚÈ„ÂÓ — ˙ÂÈ‚¯‡ ˙·ÈÒ π
‰‡¯˙‰Ï ÈÂÎÈÒ‰ ˙˘‰ ‡È‰ ‰‡ˆÂ˙‰ ƉӯÈÙ‰ Ï˘ ˙¯ÎÂÓ‰ ˙ÂÏÂÎȉÓÂ
Æ˙·¯˜ ˙ÂÎÒ ÏÚ
˙ÂÏÈÚÙÏ ˙ÈÓÈÙ ˙„‚˙‰ — ®˙ÂÈ‚¯‡–ÌÈÙ© ˙ÂÈËÈÏÂÙ ˙·ÈÒ π
˙‡ ÌÈ˙Â ̉ ÈÎ ÌÈÎȯÚÓ‰ ¨ÌȯÁ‡ ÌȄȘÙ˙ ÈÏÚ· „ˆÓ È˙¯Á˙ ÔÈÚÈ„ÂÓ
ǢȘÙ˙Ó ˜ÏÁÎ ˘¯„‰ ‰ÚÓ‰
Ô‚¯‡‰ È„È–ÏÚ ¯„‚ÂÓ ®competitive Intelligence© È˙¯Á˙ ÔÈÚÈ„ÂÓ
‰ÈÏÙȈÒÈ„¢Î ¨·¢‰¯‡·˘ ÔÂËÒ·· ·˘ÂÓ˘ ¨SCIP È˙¯Á˙ ÔÈÚÈ„ÂÓÏ
˙·‰ ÏÚ ˙ÒÒ·Ӊ ˙ÂËÏÁ‰ ˙Ï·˜ ÈÎÈω˙· ÍÂÓ˙Ï ˙„ÚÂÈÓ‰ ˙ȘÒÚ
Æ¢˙È˙¯Á˙‰ ‰·È·Ò‰
ÁÂ˙È ÛÂÒÈ‡Ï ˙È˙ËÈ˘ ˙ÂÏÈÚ٢ΠÈ˙¯Á˙‰ ÔÈÚÈ„ÂÓ‰ ˙‡ ÌȯȄ‚Ó ÌȯÁ‡
˙ȘÒÚ‰ ‰·È·Ò‰ ˙„‡ ÏÚ ÌÈÈˆÈÁ ÌÈÈÓÈÙ Ú„ÈÓ ˙¯˜ÓÓ È˜ÒÚ Ú„ÈÓ
Æ¢‰· ˙ÂËÏÁ‰‰ ˙Ï·˜ ÈÎÈω˙ ˙‡ ¯Ù˘Ï È„Î ¨‰Ó¯ÈÙ‰ ˙ÏÚÂÙ ‰·˘
Ï΢‰ ¯ÒÂÓ
¨È˙¯Á˙‰ ÔÈÚÈ„ÂÓ‰ ÌÂÁ˙· ÌÏÂÚ· ÌÈÏÈ·ÂÓ‰ ÌÈÁÓÂÓ‰ „Á‡ ¨ÌÂÎÈÒÏ
ÌÈȂ˯ËÒ‡ ÌÈÂÎÈÒÏ ¨¢Early Warning¢ ¯ÙÒ· ÒÁÈÈ˙‰ ¨„ÚÏ‚ Ô·
‰ȇ ‰Ó¯ÈÙ‰ Ï˘ ‰È‚˯ËÒ‡‰ ¯˘‡Î¢ ∫ÔωÏÎ ˙È˙¯Á˙‰ ‰·È·Ò‰ „ˆÓ
¨‰Ï˘ È˙¯Á˙‰ ˜Â˘Ï ˙ÏÚÂÙ ‡È‰ ‰·˘ ˙ȘÒÚ‰ ˙‡ȈÓÏ „ÂÚ ‰Óȇ˙Ó
ÏÙËÏ ˘È ¨˙Ȃ˯ËÒ‡ ˙ÂÚÓ˘Ó ÏÚ· ‡Â‰ ˙ÒÎ ‡È‰ ÂÈχ˘ ÔÂÎÈÒ‰
ÌÚ „„ÂÓ˙‰Ï ‰Ó¯ÈÙ‰ ˙‡ Ìȇ˙‰Ï È„Î ˙·¯ ˙ÂÏÂÚÙ ˙¢ÚÏ ˘È Æ·
Í˘Ó‰Ï È˘ÓÓ ÔÂÎÈÒ ˘È ¨˙‡Ê΢ ˙ÂÏÈÚÙ ¯„Ú‰· Æ˙‡ˆÓ ‡È‰ ·˘ ·ˆÓ‰
Æ¢‰˙ÂÏÈÚÙ
˙¢Á¯˙‰‰ ˙‡ ÌÎÒÓ ‡Â‰ ¨¯Á‡ ¯˘˜‰· ·˙Î Ï¢‰ ËÙ˘Ó‰˘ ˙¯ÓÏ
Ï˘ ‰È‚˯ËÒ‡‰ Æ≤∞∞≥–· ‰ÓÈÈ˙Ò‰˘ χ¯˘È· Ò˜·¯‡ËÒ Ï˘ ˙ȘÒÚ‰