Dale Carnegie SIKERKALAUZ 1.

Hogyan szerezznk bartokat, hogy bnjunk az emberekkel?

Minerva, Budapest, 1992

A fordts az albbi kiads alapjn kszlt: Dale Carnegie How to Win Friends and Influence People Simon and Schuster, New York, 1938.

Copyright 1936 by Dale Carnegie. Copyright renewed 1964 by Donna Dale Carnegie. Revised edition 198! by Donna Dale Carnegie and Dorothy Carnegie. ALL RIGHTS RESERVED

Fordtotta Turczi Istvn Hatodik, tdolgozott magyar kiads

ISBN 963 223 523 1

A knyv haszna 8 pontban:

1. Kizkkent rgi szellemi beidegzdseidbl. j gondolatokat, j tleteket, j becsvgyat breszt. 2. Knnyen s gyorsan szerzel bartokat. 3. N a npszersged, 4. Magad mell lltod az embereket. 5. N a befolysod, tekintlyed s kezdemnyezkszsged. 6. Megrted msok problmit, elkerld a medd vitt, emberi kapcsolataid kellemesek s zkkenmentesek lesznek. 7. Jobb elad s szrakoztat trsalg leszel. 8. Magaddal tudod ragadni munkatrsaidat. A 36 nyelvre lefordtott knyv hatsra ez trtnt tbb mint 44 milli olvasval.

TARTALOM

TARTALOM
Elsz az tdolgozott kiadshoz Hogyan kszlt ez a knyv - s mirt? Kilenc tancs. Hogyan veheted a legtbb hasznt ennek a knyvnek? 11 15 23

Els rsz

AZ EMBEREKKEL VAL BNSMD ALAPJAI

Els fejezet: Ha mzet akarsz gyjteni, ne rgd fel a mhkast!. Msodik fejezet: Az emberekkel val bnsmd nagy titka Harmadik fejezet: Aki ezt a tancsot kveti, az az egsz vilg; aki nem kpes kvetni, magra marad!" Dihjban az emberekkel val bnsmd alapelvei 31 48 63 84

Msodik rsz

'

A NPSZERSG HAT MDJA

Els fejezet: Tegyl gy, s mindenhol szvesen ltnak! Msodik fejezet: Tanuld meg, hogyan kelts j benyomst! Harmadik fejezet: Ha nem teszed meg, bajba jutsz! 87 102 112

TARTALOM 121 131 136 149

Negyedik fejezet: Tanuljunk knnyen, gyorsan trsalogni! tdik fejezet: Hogyan nyerheted meg az embereket? Hatodik fejezet: ...Mgpedig azonnal Dihjban

Harmadik rsz

TIZENKT MD ARRA, HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET SAJT ELKPZELSEIDNEK

Els fejezet: Ne vitatkozz! Msodik fejezet: Biztos md, amellyel ellensgeket szerezhetsz - s hogyan kerlheted el? Harmadik fejezet: Ha tvedtl, valld be! Negyedik fejezet: Egy csepp mz tdik fejezet: Szkratsz titka Hatodik fejezet: Ne tegyl tl a bartaidon! Hetedik fejezet: Hogyan nyerheted meg msok egyttmkdst? Nyolcadik fejezet: A csodatv szably Kilencedik fejezet: Amit mindenki kvn Tizedik fejezet: Hivatkozz erre - miiulenkinek tetszeni fog! Tizenegyedik fejezet: A szemlltets mvszete Tizenkettedik fejezet: Ha semmi ms nem segt, prbld ki ezt! Dihjban 153 162 176 185 195 202 208 215 221 230 236 241 245

Negyedik rsz

KILENC MD AZ EMBEREK MEGVLTOZTATSRA, SRTDS VAGY HARAG NLKL

Els fejezet: Ha brlnod kell, gy fogj hozz! Msodik fejezet: gy brlj - s nem utlnak rte ... Harmadik fejezet: Elszr a sajt hibidrl beszlj! 249 256 261

TARTALOM Negyedik fejezet: Senki sem szereti, ha parancsolnak neki tdik fejezet: Hagyd, hogy a msik megmentse a ltszatot.... Hatodik fejezet: Segtsd msok sikert! Hetedik fejezet: Ellegezd meg a bizalmat! Nyolcadik fejezet: Mutasd meg, milyen knny kijavtani hibt! Kilencedik fejezet: Bnj gyesen az emberekkel! Dihjban Egyenes t az rvnyeslshez. rta: Lowell Thomas

9 267 270 274 280 285 290 296 297

ELSZ

11

ELSZ AZ TDOLGOZOTT KIADSHOZ

Ez a knyv elszr 1937-ben jelent meg - mindssze tezer pldnyban. Sem Dale Carnegie, sem kiadja, a Simon and Schuster, nem ltott okot a nagyobb pldnyszmra. Meglepetskre a knyv pillanatok alatt elfogyott, s az egymst r j kiadsok sem tudtk kielgteni a lankadatlanul nvekv keresletet. A knyv kiadstrtneti esemnny vlt; igen elkel helyre kerlt minden idk nemzetkzi eladsi listjn. A mig tart folyamatos s megszakts nlkli rdeklds is bizonytja, hogy ez a m olyan vals emberi ignyeket fogalmazott meg, amelyek messze tlhaladtk a vilgvlsg utni posztdepreszszionista idszak tiszavirg-let jelensgeit. Dale Carnegie szokta mondani, hogy knnyebb egymilli dollrt keresni, mint egyetlen j kifejezst bevinni az angol nyelvi kztudatba. Knyvvel mgis bekerlt a kztudatba; idzik, magyarzzk, parodizljk s kvetkezetlenl sokfle kontextusban hasznljk - a politikai vicctl egszen a szpirodalomig. Majd minden nyelvre lefordtottk. Genercik fedeztk fel jra s jra, s hasznostottk a maguk szmra. Logikusnak tnik a krds. Mirt kerl tdolgozsra

12

ELSZ

egy olyan knyv, amely killta az id prbjt? Mirt kell hozznylni, ha egyszer gy lett vilghr? A vlaszadshoz tudnunk kell azt is, hogy Dale Carnegie maga is fradhatatlanul csiszolta, alaktotta a knyvt egsz letben. Ez a munka eredetileg azrt rdott, hogy a Hatsos beszd s az emberi kapcsolatok fejlesztsre kialaktott kurzusnak tanknyve legyen - az is maradt mind a mai napig. 1955-ben bekvetkezett hallig folyamatosan fejlesztette s tdolgozta: az volt a clja, hogy az anyag az llandan nvekv, j ignyeknek is megfeleljen. Kevesen vannak, akik nla rzkenyebben reaglnak az idk vltozsra. Mivel a tantsi mdszert is folyamatosan fejlesztette, a kurzus tanknyvl szolgl knyv is tbb zben trsra kerlt. Ha tovbb lt volna, maga igaztott volna knyvn, hogy jobban tkrzze a vilgban azta vgbement vltozsokat. Tbb olyan nv szerepel a knyvben, akik az els kiads idejn ismert szemlyisgek voltak, de mra mr feledsbe merltek. Bizonyos pldk s kifejezsek gy hatnak a mai trsadalmi helyzetben, mintha egy viktorinus regnyben bukkannnak el. Ezek a momentumok bizonyos mrtkig cskkentik a m hatst s zenetrtkt. Az tdolgozssal az volt teht a clunk, hogy a m tartalmnak megcsonktsa nlkl tegyk rthetbb a mai olvas szmra. Nem vltoztattuk meg, eltekintve nhny mai plda beiktatstl. Carnegie csps stlusa vltozatlan formjban lvezhet - mg a harmincas vek szlogenje is bennmaradt. Dale Carnegie gy rt, ahogy beszlt, fesztelen, lendletes, kznapi nyelven.

ELSZ

13

A hangja ma is magval ragadan szl. A Carnegiekurzusokon szerte a vilgon vrl vre egyre tbben vesznek rszt. s azok is nagyon sokan vannak, akik a knyv olvassa s tanulmnyozsa sorn kaptak j inspircit letk jobbtsra. Egy nagyszeren megmunklt eszkz utlagos csiszolsnak eredmnyt nyjtjuk t most nekik: a rgi olvasknak, s nknek, akik majd csak ezutn ismerkednek meg Dale Carnegie tantsval. Dorothy Carnegie (Mrs. Dale Carnegie)

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

15

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV S MIRT?

RTA DALE CARNEGIE

A huszadik szzad els harminct vben az amerikai knyvkiadk tbb mint ktszzezer knyvet dobtak piacra. Tbbsgk hallosan unalmas volt, sokra pedig rfizettek. Azt mondtam, Sokra"? A vilg egyik legnagyobb kiadvllalatnak elnke egyszer bevallotta nekem, hogy a cge - hetvent v kiadi tapasztalattal a hta mgtt - minden nyolc kiadott knyv kzl htre rfizet. Honnan ht a merszsg, hogy egy jat rjak? s ha mr megrtam, nk mirt frasztank magukat az elolvassval? Vilgos krdsek, megprblok vlaszolni rjuk. 1912 ta vezetek New Yorkban tovbbkpz tanfolyamokat zletemberek s ms hivatsbeliek szmra. Elszr csak sznoki tanfolyamokat vezettem azzal a cllal, hogy gyakorlati tapasztalataim alapjn olyan nll gondolkodsra tantsam ket, amellyel elkpzelseiket vilgosabban, hatkonyabban s meggyzbben fejthetik ki az zleti trgyalsok sorn s a nyilvnossg eltt. De az id mlsval fokozatosan r kellett jnnm, ezeknek a felntteknek nem elg csak a beszdkszsgket fejleszteni, hanem az rvnyesls mvszetnek ms

16

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

aspektusait is figyelembe kell venni a mindennapi zleti s trsadalmi letkben. Az is vilgoss vlt, hogy nekem is nagy szksgem van ilyen tpus gyakorlatokra. Az elmlt vekre visszatekintve, megdbbenssel ltom, mennyire hinyzott bellem is ez a finesz s emptia. Br lett volna ilyesfle knyvem, mint ez, hsz vvel korbban! Milyen megfizethetetlen kincs lett volna akkor! Emberekkel foglalkozni a legnehezebb, klnsen az zleti letben. Ez akkor is igaz, ha az illet hziasszony, ptsz vagy mrnk. Az a kutatsi program, amelyet nhny vvel ezeltt az oktats tovbbfejlesztsre ltrehozott Carnegie-alaptvny tmogatsval vgeztek, igen fontos s jellemz tnyt hozott napvilgra, amit azutn a Mszaki Tudomnyok Carnegie Intzetnek tovbbi kutatsai is megerstettek. Jelesl azt, hogy mg az olyan mszaki terleten is, mint a mrnki plya, az egsz anyagi megbecslsnek csak mintegy 15%-a ksznhet a szakmai tudsnak, mintegy 85%-ban az emberi rintkezsek tern megnyilvnul kszsgek dominlnak, teht a szemlyisg s a vezeti kpessgek jtsszk a dnt szerepet. veken t vezettem idszaki kurzusokat a philadelphiai Mrnkk Klubjban s az Amerikai Elektromrnkk New York-i Egyesletben. Tbb mint tizentezren ltogattk ezeket a tanfolyamokat. Azrt jrtak hozzm, mert vek megfigyelsei s tapasztalatai alapjn rjttek, hogy nem a legjobban kpzett mrnkket fizetik meg a legjobban. A munkaerpiacon tlagos fizetsrt tlagos kpzettsg mrnkt, knyvelt, ptszt vagy ms hivatsbelit brmikor lehet tallni. De az a szemly, aki a szakmai

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

17

kpzettsgen fell mg a gondolatait is ki tudja fejteni, alkalmas a vezetsre s magval kpes ragadni msokat - az magasabb kereseti lehetsgre szmthat. Plyafutsa cscsn John D.", az idsebb Rockefeller, azt mondta egyszer, hogy az emberekkel val bnsmd kpessge pp olyan megvsrolhat rucikk, mint a cukor vagy a kv. n pedig tbbet fizetek ezrt a kpessgrt, mint brmi msrt a vilgon". Az olvas azt hihetn, hogy az llamok fiskolin gombamdra szaporodtak a vilg legjobban fizetett kszsget fejleszt kurzusok. De ha csak egyetlen ilyen gyakorlati tanfolyamot indtottak az orszg egyetlen fiskoljn is, ez bizony jcskn elkerlte a figyelmemet. A chicagi egyetem s egyeslt Y. M. C. A.-iskolk vgeztek egy vizsglatot annak megllaptsra, mit is akarnak a felnttek valjban tanulni. Ez a vizsglat 25 000 dollrba kerlt, s kt vig tartott. Utols rszt Connecticut llam egyik jellegzetesen amerikainak tartott vrosban, Meridenben vgeztk. Minden merideni nagykor polgrt megkrtek, hogy vlaszoljon 156 krdsre. Ilyenekre, mint: Mi a foglalkozsa vagy hivatsa? Kpzettsge? Mivel tlti a szabadidejt? Mennyi a jvedelme? Hobbijai? Cljai? Problmi? Milyen tmban merl el a legszvesebben?" s gy tovbb. A vizsglat kidertette, hogy a felntt polgrt leginkbb az egszsge rdekli, msodik helyre kerlt a tbbi emberrel val kapcsolat: hogyan kedveltetheti meg magt velk s hogyan nyerheti meg ket a sajt elkpzelseinek. gy aztn a vizsglatot vgz bizottsg elhatrozta, hogy ilyen tanfolyamot indt a vrosban. Szorgalmasan kerestk a tmra vonatkoz szakknyveket - de egyet

18

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

sem talltak. Vgl a felnttoktats kimagasl szaktekintlyhez fordultak, tud-e olyan munkrl, amely megfelelne a tanfolyam ignyeinek. Tudom, mire volna szksgk - vlaszolta a szakember de ezt a knyvet mg nem rtk meg." Tapasztalatbl tudtam, hogy az lltsa igaz, mert magam is veken t kutattam valamifle gyakorlati kziknyv utn ebben a tmakrben. Mivel pedig nem talltam, megprbltam magam rni egyet a sajt tanfolyamaimra, me, elkszlt. Remlem, megnyeri az olvas tetszst. Elkszlet gyannt elolvastam mindent, amit csak talltam errl a trgyrl - jsgcikkektl kezdve rgi filozfusok munkin t egszen a vlperi jegyzknyvekig. Ezenfell megbztam egy gyakorlott kutatt, aki msfl vig klnfle knyvtrakban olvasta mindazt, amire az n idm kevs volt; azutn vgigbngszte a llektan blcselmeit, folyiratcikkek tmegt, s trgta magt szmtalan letrajzon, hogy megllapthassa, milyen volt a rgi idk nagyjainak kapcsolata az emberekkel. Julius Caesartl Thomas A. Edisonig minden korszak nagy alakjnak letrajzt elolvastuk. Emlkszem, egyedl Theodore Rooseveltrl szznl tbb letrajzot olvastunk. Elhatroztuk, hogy nem kmlnk sem idt, sem kltsget, s elbnyszunk minden praktikus eszmt, amelyet brki brmikor hasznlt az idk folyamn annak rdekben, hogy bartokat szerezzen s befolyst gyakoroljon az emberekre. n magam egy sereg sikeres emberrel beszlgettem, olyan feltallkkal, mint Marconi s Edison; politikusokkal, mint Franklin D. Roosevelt s James Farley; az zleti let olyan prominenseivel, mint Owen D. Young, film-

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

19

sztrokkal, mint Clark Gable, Mary Pickford. Meg akartam ismerni a kapcsolatteremt mdszereiket. Az gy sszegylt tengernyi anyagbl egy rvid eladst ksztettem Hogyan szerezznk bartokat, s hogyan bnjunk az emberekkel? cmmel. Kezdetben rvid volt, de mostanra msfl rs eladss duzzadt. vekig ez az elads volt a Carnegie Intzet tanfolyamnak tananyaga. Elmondtam s utna arra krtem a hallgatkat, hogy menjenek s prbljk ki az zleti s trsadalmi rintkezseik sorn, majd jjjenek vissza s szmoljanak be tapasztalataikrl s az elrt eredmnyrl. Igen rdekes megbzats volt! Ezek a frfiak s nk, nbizalomra hesen, el voltak ragadtatva a gondolattl, hogy egy jfajta ksrlet rszesei lehetnek - az emberi kapcsolatok els s egyetlen laboratriumban. Ez a knyv nem a megszokott mdon szletett. gy ntt, ahogyan a gyermek nvekszik. Kintte a laboratriumot; felntt emberek ezreinek a tapasztalatai rleltk tovbb s tovbb. vekkel ezeltt nhny ltalnos szabllyal kezdtk, amelyek elfrtek egy postai levelezlapon. Ksbb nagyobb lett a lap mrete, majd rpcdulv nvekedett. Megint ksbb fzetsorozatt bvlt, amelyek mindegyike tlhaladta az elzt mretben s terjedelemben. Tizent vi kutatmunka s ksrletezs utn most itt van ez a knyv. Szablyaink, melyeket megalkottunk, nem pusztn elmletiek s nem is lgbl kapottak. gy mkdnek, mint a varzslat. Brmily hihetetlenl hangzik is, ezeknek a mdszereknek az alkalmazsa valsggal forradalmastotta a sok-sok ember lett.

20

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

Egyetlen plda; az egyik tanfolyamra beiratkozott egy frfi, akinek 314 alkalmazottja volt. Eveken t hajszolta s szidalmazta ket, okkal vagy ok nlkl. Kedvessg, elismer szavak, sztnzs - idegen fogalmak voltak a szmra. Miutn ttanulmnyozta mdszereinket, ez a frfi alapjaiban megvltoztatta at letfelfogst. Vllalatt most j munkakedv, j lelkeseds s j egyttmkdsi szellem hatja t. 314 ellensgbl 314 bartra tett szert. Amint bszkn mondta a tanfolyamon tartott kiseladsban: Rgebben, amikor keresztlmentem a mhelyeken, senki sem dvzlt. Alkalmazottaim szndkosan msfel nztek, ha kzeledni lttak. Most azonban mind a bartaim, s mg a ports is a keresztnevemen szlt." Ez a munkaad ily mdon tbb haszonra tesz szert, tbb a szabadideje - s ami ennl is fontosabb -, sokkal tbb rmt leli az zleti s a magnletben. Szmtalan gynk jelentsen megnvelte az eladsait a mdszereink segtsgvel. Sokan szereztek olyan j vevket, akiket azeltt hiba ostromoltak. Vezet tisztviselk hatskre, fizetse megntt. Egyikk jvedelme egy v alatt tezer dollrral emelkedett, jrszt azrt, mert felhasznlta a tanultakat. Egy msikat, a philadelphiai gzmvek 65 ves tisztviseljt, mr alacsonyabb besorolsba akartk helyezni sszefrhetetlen termszete s vezeti alkalmatlansga miatt. A tanfolyamon tanultak nemcsak megmentettk a visszaminststl, hanem mg ellptetsben s fizetsemelsben is rszeslt. A tanfolyam zrbankettjn rszt vevk felesgei tbbszr elrultk nekem, hogy csaldi letk sokkal boldogabb, amita frjk megszvlelte a tanultakat. Az emberek gyakran meglepdnek a gyors sikeren.

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

21

Szinte csodnak rzik. Nha annyira fellelkesedtek, hogy vasrnap otthon hvtak fel, mert nem tudtak 48 rt vrni, hogy a tanfolyamon szmoljanak be eredmnyeikrl. Az egyik rsztvevt annyira felkavarta valamelyik elads, hogy utna ks jszakig elemezte a tanfolyam nhny tagjval egytt. Hajnali hromkor a tbbiek hazamentek, t azonban annyira megrzta sajt hibinak a felismerse, s annyira fellelkestette a feltrul j s gazdagabb vilg, hogy kptelen volt aludni. Kt napig le sem hunyta a szemt. s hogy ki volt? Egy naiv, tapasztalatlan zldfl, akit brmivel meg lehet etetni? Nem. Tvolrl sem. Embernk egy csavaros esz, tapasztalt mkeresked volt, igazi vilgfi, aki folykonyan beszlt hrom nyelven s kt eurpai egyetemen szerzett diplomt. Mialatt ezt a fejezetet rom, levelet kaptam egy rgivgs nmet arisztokrattl, akinek az sei nemzedkeken t hivatsos katonatisztknt szolgltak a Hohenzollernek alatt. Mdszereim alkalmazsrl rt levelt, amelyet egy cenjr gzsn rt, szinte vallsos buzgsg hatja t. Egy msik r - tsgykeres New York-i, a Harvardon vgzett, egy nagy sznyeggyr tulajdonosa - kijelentette, hogy az n mdszereimmel tbbet tanult tizenngy ht alatt az emberekkel val bnsmd mvszetrl, mint ngy v alatt az egyetemen. Abszurdnak hangzik? Nevetsges? Kpzelds? Az olvas termszetesen olyan jelzvel illetheti a fenti lltst, amilyennel csak kedve tmad. n csupn kommentr nlkl kzlm azt a kijelentst, amelyet egy konzervatv s igen sikeres professzor mondott egy felszlalsban mintegy hatszz ember eltt a New York-i Yale Club lsn, 1933. februr 23-n, cstrtkn este.

22

HOGYAN KSZLT EZ A KNYV?

Ahhoz kpest, amik lehetnnk - mondta William James, a Harvard Egyetem neves tanra -, csak flemberek vagyunk. Testi s szellemi kpessgeinknek csak egy kis rszt hasznostjuk. Szlesebb rtelemben, az emberi individuum jval a sajt lehetsgei alatt teljest. Nagyon sok, klnfle kpessgei rendelkezik, de hasznlatukat rendre elmulasztja." Ht errl van sz! Azokrl a kpessgekrl, amelyek hasznlatt rendre elmulasztjuk". Ennek a knyvnek ppen az a clja, hogy segtsen olvasjnak felfedezni, kifejleszteni s hasznostani szunnyad s kiaknzatlan kpessgeit. Dr. John G. Hibben, a princetoni egyetem korbbi elnke szerint a nevels ltal tudjuk megllni helynket az letben". Kedves Olvasm, ha elolvasta knyvem els hrom fejezett, s nem rzi gy, hogy jobban meg tudja llni a helyt az letben, akkor az n szempontjbl ez a knyv teljes kudarc. Mert a nevels nagy clja", ahogy Herbert Spencer mondta, nem a tuds, hanem a cselekvs". Ez a knyv pedig cselekvsre tant. New York, 1936

KILENC TANCS

23

KILENC TANCS

HOGYAN VEHETED A LEGTBB HASZNT ENNEK A KNYVNEK?

1. Ha igazn hasznt akarod venni ennek a knyvnek, van egy nlklzhetetlen kvetelmny, egyetlen lnyeges dolog, amely sszehasonlthatatlanul fontosabb, mint brmely ms szably vagy mdszer. Ha nem rendelkezel ezzel az alapvet kellkkel, ezer szably is vajmi keveset r. Ha azonban megvan benned ez a kardinlis adottsg, csodkat tehet a szablyok elolvassa nlkl is. Mi ez a mgikus kvetelmny? Csak ennyi: mly s csillapthatatlan tanulsi vgy, annak nyomatkos elhatrozsa, hogy fejleszteni akarod kpessgedet az emberi kapcsolatok tern. Hogyan fejlesztheted ki magadban ezt a vgyat? gy, hogy mindig a szemed eltt lebeg, milyen fontos szmodra a kapcsolatteremt kpessg. Gondolj arra, milyen sokat segt majd neked a gazdagabb, teljesebb s boldogabb let elrsben. Ismtelgesd: Npszersgem, boldogsgom s jvedelmem nem kis mrtkben attl fgg, hogyan tudok az emberekkel bnni." 2. Elszr gyorsan olvass t egy-egy fejezetet, hogy nagyjbl fogalmad legyen, mirl szl. Knnyen ksrtsbe eshetsz, hogy tovbblapozz a kvetkezre. De ne tedd

24

KILENC TANCS

- hacsak nem puszta szrakozsbl olvasol. Ha viszont azrt olvasod ezt a knyvet, mert fejleszteni akarod kapcsolatteremt kpessgedet, akkor lapozz vissza, s alaposan olvass el minden egyes fejezetet. Hossz tvon ez a mdszer idt takart meg, s eredmnyre vezet. 3. llj meg gyakran olvass kzben, hogy tgondolhasd, amit olvastl! Fontold meg, hogy a tancsokat miknt s mikor hasznlhatnd fel magad is. 4. Olvass kzben legyen egy ceruza a kezedben s valahnyszor olyan tanccsal tallkozol, amelyrl gy rzed, magad is hasznt veheted: hzz mell egy vonalat a lapszlen. A klnsen hasznlhat tancsokat hzd al vagy csillagozd meg. Az ilyen jelzsek segtsgvel sokkal knnyebben tudod a fontos rszleteket visszakeresni. 5. Ismertem egy nt, aki tizent vig volt egy nagy biztosttrsasg igazgatja, s minden hnapban elolvasta a trsasg ltal kibocstott sszes szerzdst. Igen, hnaprl hnapra, vrl vre elolvasta ugyanazokat a szerzdseket. Mirt? Mert a tapasztalat megtantotta, hogy csak ezzel a mdszerrel kpes tkletesen megjegyezni a feltteleket. Egyszer csaknem kt vet tltttem egy knyv megrsval a sznoki beszdrl. Mgis gy tallom, ahnyszor eladst tartok a szkebb tmban, ismt vgig kell futnom a knyvn, mert klnben nem emlkszem, mit is rtam benne. Meglepen gyorsan felejt az ember. Ha teht valsgos s tarts hasznot remlsz ettl a knyvtl, ne hidd, hogy az egyszeri felletes tlapozs elg lesz. Miutn alaposan elolvastad, minden hnapban nhny rt az ismtlssel kell tltened. Tartsd a knyvet az rasztalon, mindig a kezed gyben. Nzz bele gyakran. Sohase

KILENC TANCS

25

tveszd szem ell azokat a gazdag lehetsgeket, amelyek az jrafelfedezsben rejlenek. Ne feledd el, hogy a knyv tancsait csak akkor tudod a gyakorlatban knnyedn s magtl rtetden felhasznlni, ha llandan s kvetkezetesen jra meg jra tanulmnyozod s alkalmazod ket. Ez az egyetlen mdja! 6. Bemard Shaw egyszer megjegyezte: Ha valakit tantani akarsz valamire, az sohasem tanulja meg." Igaza volt. A tanuls aktv cselekvsi folyamat. Ha teht el akarod sajttani a knyvben megismerhet elveket, valamit meg kell tenned. Alkalmazd ezeket az elveket minden lehetsges alkalommal. Ha nem gy teszel, gyorsan el fogod felejteni ket. Csak a begyakorolt ismeret marad meg az ember agyban. Ezeket a tancsokat valsznleg nehz lesz minden esetben felhasznlni. Tudom, mert n is, aki rtam, gyakran tlem nehezen alkalmazhatnak a javaslataimat. dul amikor valamivel elgedetlen az ember, brlni s eltlni sokkal knnyebb, mint megrteni a msik szempontj t . Gyakran knnyebb hibt tallni, mint alkalmat a dicsretre. Szvesebben beszlnk arrl, amit mi akarunk, mint arrl, amit a msik - s gy tovbb. Mikzben olvasod a knyvet, gondolj arra, hogy nem pusztn ismereteket mertesz belle, hanem j tulajdonsgokra is szert tehetsz ltala. Igen: j letfelfogst prblsz ki. S ez bizony idt, kitartst s napi gyakorlst ignyel. Lapozd fel teht gyakran, amire szksged van. Tekintsd ezt a mvet az emberi kapcsolatok gyakorlati kziknyvnek, s valahnyszor valamilyen klnleges feladattal kerlsz szembe - mint pldul a gyereked nevelse, a hitvesed megnyerse a te szempontodnak, vagy akr

26

KILENC TANCS

egy mrges gyfl megnyugtatsa trekedj arra, hogy ne- a termszetes, ne az sztns mdon cselekedj. Ez rendszerint helytelen. Ehelyett vedd el' a knyvet, s olvasd el az alhzott rszeket; aztn prbld ki ezt az j mdszert - s figyeld meg csodlatos hatst. 7. Ajnlj fel hzastrsadnak, gyermekednek vagy munkatrsadnak egy sszeget minden olyan esetre, amikor rajtakapnak valamelyik itt tanult elv megsrtsn. Jtszva tanuld meg a szablyokat! 8. Az egyik jelents Wall Street-i bankhz elnke egyszer felvzolta - valamelyik tanfolyamon tartott beszlgets sorn - az nnevelsre hasznlt, igen hatkony mdszert. Ez az ember nem vgzett fiskolt, mgis Amerika egyik nagy pnzgyi tekintlynek szmtott. Elmondsa szerint sikernek nagy rszt hzi hasznlatra kszlt mdszereinek ksznhette. Megprblom az szavaival lerni, amilyen pontosan emlkszem r. vek ta van egy fzetem, amelyben a napi zleti megbeszlseket vezetem. A csaldom szombat estre nem csinl szmomra programot, mert tudjk, hogy az este egy rszt mindig az nvizsglatnak, a visszatekintsnek s az rtkelsnek szentelem. Vacsora utn visszavonulok, kinyitom a fzetet s vgiggondolom az elmlt ht sszes trgyalst, lseit. Azutn megkrdem magamtl: Milyen hibkat kvettem el? Mit tettem helyesen s hogyan javthatnk teljestmnyemen? s milyen tanulsgokat vonhatok le mindebbl? Ez a hetenknti nvizsglat gyakran elkesert. Sokszor megdbbenek a sajt baklvseimen. Persze, az vek mlsval a mellfogsok ritkulnak. Nha kedvet rzek arra is, hogy egyszer-egyszer megveregessem a sajt vllamat.

KILENC TANCS

27

Ez az vrl vre mdszeresen folytatott nanalzis s nnevels tbbet hasznlt, mint brmi ms, amivel eltte prblkoztam. Segtett kifejleszteni dntshoz kpessgemet - s nagyon megknnytette az emberekkel val rintkezst. Nem tudom elg melegen ajnlani msoknak is." Mirt ne hasznlhatnl te is hasonl mdszert a knyvben alkalmazott mdszerek alkalmassgnak ellenrzsre? Ha megteszed, ketts eredmnye lesz. Elszr is egy olyan nnevelsi folyamat kells kzepben tallod magad, amely nemcsak rdekes, de pnzbe sem kerl. Msodszor: tapasztalni fogod, hogy kapcsolatforml kpessged szmotteven javult. 9. A knyv vgn res lapokat tallsz, ahov feljegyezheted az ajnlott szablyoknak ksznheten elrt sikereidet. gyelj a rszletekre: nevek, dtumok, konkrt eredmnyek. A naplbejegyzsek nagyobb erfesztsre sztnznek majd, s meglsd, milyen szrakoztat lesz, amikor vekkel ksbb vletlenl a kezedbe akadnak! sszefoglalva az eddigieket: 1. Fejlessz ki magadban mly s sztnz vgyat, hogy elsajttsd az emberi kapcsolatok kialaktshoz elengedhetetlen mdszereket! 2. Olvass el mg egyszer minden fejezetet, mieltt tovbbmennl a kvetkezre! 3. llj meg gyakran olvass kzben, s krdezd meg magadtl, hogyan tudnd hasznt venni az egyes tancsoknak! 4. Hzz al minden fontos gondolatot!

28

KILENC TANCS

5. Lapozd t a knyvet havonta legalbb egyszer! 6. Hasznld fel a tancsokat minden alkalommal! Tekintsd gyakorlati kziknyvnek ezt a ktetet, amely segt a napi problmk megoldsban! 7. Jtszva tanuld meg a szablyokat, ajnlj fel krnyezetedben egy sszeget arra az esetre, ha rajtakapnak az itt tanult szablyok valamelyiknek megsrtsn! 8. Ellenrizd minden hten az elrehaladsodat! Krdezd meg magadtl, milyen hibkat kvettl el, milyen javulst tapasztalsz, mit tanultl! 9. Vezesd a naplt a knyv vgn, ez megmutatja, hogyan s mikor hasznltad fel a tancsokat.

ELS RSZ

AZ EMBEREKKEL VAL BNSMD ALAPJAI

NE RGD FEL A MHKAST!

31

ELS FEJEZET

HA MZET AKARSZ GYJTENI, NE RGD FEL A MHKAST!

1931. mjus 7-n New York egy llegzetelllt embervadszat cscspontjnak sznhelye volt. Hetekig tart ldzs utn ktpisztolyos" Crowley - a gyilkos, aki nem ivott, nem dohnyzott - vgre csapdba esett a bartnje West End-i laksn. Szztven rendr s nyomoz vette ostrom al a legfels szinten lev bvhelyet. Lyukat frtak a tetszerkezetbe, gy prbltk knnygzzal kifstlni a zsarugyilkos" Crowleyt. Majd tzelllsokat ptettek ki a krnyez hzakban, s New York elkel negyede tbb mint egy rn t visszhangzott a pisztolylvsektl s a gppuskk kerepelstl. Crowley egy kiprnzott szk fedezete mgl szintn folyamatosan tzelt. Tzezer izgatott ember figyelte az tkzetet. Ehhez foghatt mg soha nem lttak New York utcin. Amikor Crowleyt vgre elfogtk, Mulrooney rendrfelgyel kijelentette, hogy ez a ktpisztolyos bandita volt New York trtnetnek egyik legveszlyesebb bnzje, aki brmilyen cseklysgrt kpes gyilkolni. De hogyan ltta Growley nmagt? Ezt is tudjuk, mert mialatt a rendrk a lakst lttk, levelet rt Azoknak,

32

A BNSMD ALAPJAI

akikre tartozik" cmzssel, rs kzben a sebeibl ml vr vrs cskot hzott a paprra. Ebben a levlben Crowley azt rta: A kabtom alatt egy megfradt szv dobog - de egy j ember szve, aki senkinek sem tudna rtani." Rviddel a vgs tzprbaj eltt Crowley a Long Island-i orszgton cskolzott a bartnjvel. Hirtelen egy rendr lpett a parkol kocsihoz, s krte a jogostvnyt. Crowley egyetlen sz nlkl kirntotta a fegyvert s valsgos lomzport zdtott a rendrre. Amint az ldozata sszerogyott, Crowley kiugrott a kocsijbl, felkapta a rendr pisztolyt s mg egy golyt reptett az lettelen testbe. s ez a gyilkos rta: A kabtom alatt egy megfradt szv dobog - de egy j ember szve, aki senkinek sem tudna rtani." Crowleyt villamosszkre tltk. Vajon azt mondta-e a Sing-Sing siralomhzban, hogy Azrt tltek el, mert embereket ltem?" Nem, azt mondta: Azrt tltek el, mert vdtem magam." A trtnet lnyege az, hogy ktpisztolyos" Crowley rtatlannak rezte magt. Vajon szokatlan-e a bnzk kzt ez a magatarts? Ha brki gy gondoln, hallgassa meg ezt: Legszebb veimet azzal tltttem, hogy gynyrsget szereztem az embereknek: segtettem nekik abban, hogy jl szrakozzanak jutalmul pedig csak tokban s ldzsben van rszem." Ezek A1 Capone szavai. Igen, Amerika egykori els szm kzellensge, a legsttebb bandavezr, aki valaha is feltnt Chicagban. Capone nem tlte el nmagt - ellenkezleg -, a nem mltnyolt s flrertett jtev pzban tetszelgett.

NE RGD FEL A MHKAST!

33

s gy tett a msik bandita, Dutch Schultz is, mieltt sszeesett az egyik banda golyitl Newarkban. New York egyik leghrhedtebb patknya gy nyilatkozott valamelyik jsgban, hogy a kz jtevje. s hitte is. rdekes levelezsem volt errl a trgyrl a Sing-Sing igazgatjval; szerinte kevs bnz tekinti nmagt rossz embernek. Ugyanolyan embernek tartjk magukat, mint n vagy n. Okoskodnak, mentegetznek. Elmagyarzzk, hogy mirt kellett feltrnik a pnclszekrnyt, vagy megrntaniuk a ravaszt. A legtbben valamifle sszertlen vagy sszer - okfejtssel igazolni prbljk trsadalomellenes cselekedeteiket, s szentl meg vannak gyzdve, hogy egyltaln nem lett volna szabad bebrtnzni ket." Ha A1 Capone, ktpisztolyos" Crowley, Schultz meg a tbbi brtntltelk semmirt sem krhoztatja nmagt - ugyan mi a helyzet azokkal, akikkel neknk van dolgunk? A nhai John Wanamaker, a nevt visel ruhzak alaptja, egyszer megvallotta: Harminc vvel ezeltt megtanultam, hogy ostobasg szitkozdni. A sajt korltaimat is elg tlpnem, azzal vgkpp nem rek r trdni, hogy Isten mirt ilyen clszertlenl osztotta szt az rtelmet az emberek kztt." Wanamaker korn megtanulta ezt a leckt; nekem azonban harminc vre volt szksgem, mire felderengett elttem, hogy szz eset kzl kilencvenkilencben az ember soha semmilyen hibrt nem nmagt okolja, s nem trdik azzal, igaza van-e, vagy tvedett. A brlat hibaval, mert a msikat vdekez llsba szortja, s arra knyszerti, hogy igazolja nmagt. A b-

34

A BNSMD ALAPJAI

rlt veszlyes, mert megsebzi a msik ember bszkesgt, megsrti az nbecslst, s felkelti mltatlankodst. B. F. Skinner, a vilghr pszicholgus, ksrletekkel bizonytotta, hogy az az llat, amelyet j magaviseletrt megjutalmaztak, sokkal gyorsabban tanul, s jegyzi meg, amit tanult, mint az, amelyiket megbntettek. Ksbbi kutatsok kimutattk, hogy ugyanez rvnyes az emberre is. Brlattal nem tudunk mlyrehat vltozsokat elidzni, st gyakran ellenkez clt rnk el vele. Selye Jnos, a nagy pszicholgus azt mondta: Amennyire szomjazzuk az elismerst, annyira rettegnk a brlattl." A kritika okozta mltatlankods demoralizlhatja az alkalmazottat, a csaldtagokat s bartokat, s mg azon a helyzeten is csak ront, amely elidzte a negatv reakcit. George B. Johnstone r Oklahombl egy mszaki nagyvllalat felels beoszts koordintora. Egyik feladata, hogy ellenrizze, az alkalmazottak hordjk-e a cgvezet ltal ktelezv tett vdsisakot munka kzben. Elmondta, hogy azok a dolgozk, akiket regulz hangnemben utastott a szablyok betartsra, amikor elment, ismt levettk a vdsisakot. Ezrt elhatrozta, hogy j mdszerhez folyamodik. Legkzelebb, amikor sisak nlkl tallt nhny embert, megkrdezte tlk, vajon nem knyelmetlen-e, vagy rossz mret a sisak? s kellemes tnusban emlkeztette ket a sisak rendeltetsre, s javasolta a hasznlatt. A mdszer bevlt: egyre tbben fogadtk el ellenrzs s mltatlankods nlkl a sisak hasznlatt. A trtnelem lapjai szinte hemzsegnek a brlat hibavalsgt bizonyt pldktl. Vegyk pldul azt a hres

NE RGD FEL A MHKAST!

35

viszlyt, amely Theodore Roosevelt s Taft elnk kzt volt; ez a viszly kettszaktotta a republiknus prtot, a Fehr Hzba juttatta Woodrow Wilsont, ezzel trta az els vilghbor trtnetnek lapjait - azaz megvltoztatta a trtnelem folyst. Gyorsan idzzk fel a tnyeket: amikor Theodore Roosevelt 1908-ban otthagyta a Fehr Hzat, elnkt csinlt Taftbl, majd elment Afrikba oroszlnvadszatra. Amikor visszatrt, majd felrobbant a dhtl. Eltkozta Taft maradisgt, megprblta harmadszor is elnknek jelltetni magt, j prtot alaptott, s ezzel tnkretette a republiknusokat. A kvetkez vlasztson Taft s a republiknus prt mindssze kt llamban, Vermontban s Utahban gyztt. Ez volt a legmegsemmistbb veresg, amelyet az reg republiknus prt valaha is megrt. Theodore Roosevelt hibztatta Taftot; de vajon Taft elnk hibztatta-e nmagt? Termszetesen nem. Knnyekkel a szemben azt mondta: Nem tudom, mi mst tehettem volna, mint amit tettem." Ki volt az oka az egsznek? Roosevelt vagy Taft? szintn szlva nem tudom, s nem is trdm vele. A tanulsg, amit meg akarok mutatni, az, hogy Theodore Roosevelt semmilyen eszkzzel sem tudta meggyzni Taftot, hogy , azaz Taft volt a hibs. Csupn arra knyszertette, hogy igazolja nmagt, s knnyekkel a szemben ismtelgesse: Nem tudom, mi mst tehettem volna, mint amit tettem." Vagy nzzk a Teapot Dome-i olajbotrnyt. Az amerikai jsgok veken t visszhangoztak a mltatlankodstl. Emberemlkezet ta mg csak hasonl dolog sem trtnt az amerikai kzletben. me, a botrny puszta tnyei: Al-

36

A BNSMD ALAPJAI

brt Fali, a Harding-kormnyzat belgyminisztere, megbzst kapott a kormny Elk Hill-i s Teapot Dome-i olajtartalkainak haszonbrbe adsra - olyan olajtartalkokrl volt sz, amelyeket a haditengerszet jv szksgleteire tettek flre. Vajon kiratta-e Fali a versenytrgyalst? Bizony nem. Egyszeren tjtszotta a zsros szerzdst bartjnak, Edward L. Dohenynak. s mit tett Doheny? Szzezer dollros gynevezett klcsn"-t adott Fali miniszternek. Fali azutn nknyesen odarendelte az Egyeslt llamok tengerszgyalogsgt a krnykre, hogy zzk el a versenytrsakat, akiknek szomszdos olajktjait az Elk Hill-i tartalkok tplltk. Ezek az emberek, akiket fegyverrel s szuronnyal kergettek el a birtokukrl, az igazsgszolgltatshoz folyamodtak - s lerntottk a leplet a szzmilli dollros Teapot Dome-i botrnyrl. A szennyes r tnkretette a Harding-kormnyzatot, az egsz nemzetet megrendtette, ztonyra futssal fenyegette a republiknus prtot, s Albert B. Falit rcs mg juttatta. Falit kemnyen megbntettk - ahogy kevs embert a kzletben. Vajon megbnta-e a dolgot? Dehogy! vek mlva Herbert Hoover azt mondta egy nyilvnos beszdben, hogy Harding elnk hallt a bnat s csalds okozta, mert a bartja becsapta t. Amikor Fali felesge meghallotta Hoover vdjait, felugrott a szkrl, srva fakadt, tkozta a sorsot, s azt sikoltozta: Micsoda? Fali becsapta Hardingot? Soha! Az n frjem soha senkit nem csapott be! Ha az egsz hz aranybl volna, az sem csbtan a frjemet arra, hogy rosszat tegyen. t csaptk be, t vittk mszrszkre, t fesztettk keresztre." Nos, itt van: az emberi termszet mkds kzben - a bns mindenkit hibztat, csak nmagt nem. Valameny-

NE RGD FEL A MHKAST!

37

nyien ilyenek vagyunk. Ha teht holnap ksrtsbe esnk, hogy megbrljunk valakit, jusson esznkbe A1 Capone, ktpisztolyos" Crowley s Albert Fali. Vegyk tudomsul, hogy a brlat olyan, mint a postagalamb. Mindig visszatr a feladjhoz. Vegyk tudomsul, hogy az az ember, akit megblyegznk s eltlnk, minden bizonnyal igazolni akarja magt, s minket tl el; vagy pedig, mint a nemes Taft, azt mondja: Nem tudom, mi mst tehettem volna, mint amit tettem." 1865. prilis 15-n, szombat reggel, Abraham Lincoln haldokolva fekdt egy olcs szll hlszobjban, ppen szemben a Ford Sznhzzal, ahol Booth rltt. Lincoln hossz teste tlszeren nylt ki a nyomorsgos gyon, mert tl rvid volt neki. Az gy felett Rosa Bonheur hres kpnek, A lvsr"-nak olcs nyomata fggtt, s egy homlyos gzlmpa srga lngja lobogott a szobban. A haldokl Lincolnra mondta Stanton hadgyminiszter: Itt fekszik a legtkletesebb vezr, akit valaha is ltott a vilg." Mi volt Lincoln sikernek a titka? Tz vig tanulmnyoztam az lett, s hrom teljes vet ldoztam arra, hogy megrjam s jrarjam Az ismeretlen Lincoln.. .cm knyvemet. Azt hiszem, olyan rszletes s kimert tanulmnyban sikerlt feltrnom Lincoln egynisgt s csaldi lett, amennyire ez egyltaln lehetsges. Vajon megbrlt-e brkit? De mennyire. Fiatalabb korban az indiai Pigeon Creek Valleyben nemcsak kritizlt, hanem gnyos leveleket s bkverseket is rt, elszrta ket az orszgton, hogy biztosan megtalljk a mveit. Az egyik levllel egy letre megharagtott valakit. Mg springfieldi gyakorl gyvd korban is nyltan, j-

38

A BNSMD ALAPJAI

sgcikkekben tmadta ellenfeleit. Hanem ezt eggyel tbbszr tette, mint kellett volna. 1842 szn nevetsgess tett egy hi, izgga r politikust, James Shieldset. Kignyolta egy nvtelen levlben, amelyet a Springfield Journal kzlt. A vros harsogott a nevetstl. Az rzkeny s bszke Shields forrt a mltatlankodstl. Rjtt, hogy ki rta a levelet, lra pattant, megkereste Lincolnt, s kihvta brbajra. Lincoln nem akart verekedni. Ellenzett mindenfle prbajt - de nem tudott gy kibjni alla, hogy megmentse a becslett. v volt a fegyvervlaszts joga. Mivel nagyon hossz volt a karja, szles lovassgi kardot vlasztott, kardvvleckket vett egy katonai akadmia tanrtl; aztn a megbeszlt napon a Mississippi egyik homokztonyn tallkozott Shieldsszel, hogy letre-hallra megverekedjenek, de segdeik az utols percben lefjtk a prbajt. Ez volt Lincoln legmegrzbb szemlyes lmnye. Egyszer s mindenkorra megtanulta, hogy mit ne tegyen az emberekkel. Soha tbb nem rt tmad levelet. Soha tbb nem tett nevetsgess senkit. s attl kezdve szinte soha nem brlt senkit semmirt. A polgrhbor idejn Lincoln egyik j tbornokot a msik utn nevezte ki a Potomac-sereg lre, s mivel sorozatban kvettk el a tragikus baklvseket, Lincolnt a teljes ktsgbeessbe sodortk. Sokan tkoztk a tehetetlen tbornokokat, Lincoln azonban, aki senki irnt nem rzett rosszakaratot, hanem mindenki irnt szeretetet", nyugodt maradt. Legkedvesebb idzeteinek egyike ez volt: Ne tlj, hogy ne tltessl!" s amikor a felesge, meg msok szidtk a dlieket, Lincoln gy felelt: Ne bntstok ket; pontosan olyanok, amilyenek mi is lennnk hasonl krlmnyek kztt."

NE RGD FEL A MHKAST!

39

Mgis, ha valakinek valaha oka lehetett a kritikra, Lincolnnak igazn volt. Vegynk csak egy pldt. A gettysburgi csatt 1863 jliusnak els hrom napjn vvtk. Jlius 4-nek jszakjn a dliek vezre, Lee tbornok elkezdett visszavonulni dl fel, mikzben mltt az es. Amikor Lee megvert seregvel elrte a Potomacot, egy megduzzadt, tkelsre alkalmatlan folyt tallt maga eltt, hta mgtt pedig ott volt a gyzelmes ellenfl. Lee csapdban volt. Nem meneklhetett, Lincoln tudta. Itt volt a kitn, mennybl kldtt alkalom, hogy elfogjk Lee hadseregt, s azonnal vget vessenek a hbornak. gy ht, a legjobb kiltsok kzepette Lincoln azt a parancsot adta Meade tbornoknak: ne hvjon ssze haditancsot, hanem azonnal tmadja meg Lee csapatait. Lincoln megtviratozta a parancsot, aztn nyomatkul mg kln futrt is kldtt Meade-hez. Mit tette erre Meade tbornok? ppen az ellenkezjt annak, amire parancsot kapott. Lincoln rendelkezsnek megsrtsvel haditancsot hvott egybe. Habozott. Kslekedett. Mindenfle kifogst tviratozott. Nyltan megtagadta Lee megtmadst. Vgl a foly leapadt, s Lee seregvel egytt megmeneklt. Lincoln dhngtt. Mit csinlt? - panaszkodott a finak, Rbertnek. - Te j Isten! Mit csinlt? A keznk kztt voltak, csak el kellett volna kapnunk ket; de a mi hadseregnk sem parancsra, sem fenyegetsre nem mozdult. Abban a kutyaszortban brki legyzte volna Leet. Ha odamentem volna, meg tudtam volna korbcsolni Leet." A keseren csaldott Lincoln lelt, s a kvetkez levelet rta Meade-nek. Ne feledjk el, hogy letnek ebben a

40

A BNSMD ALAPJAI

szakaszban nagyon rgimdi s tartzkod kifejezseket hasznlt. gy teht ez a levl, amelyet Lincoln 1863-ban rt, egyenrtk volt a legslyosabb megrovssal: Kedves Tbornokom, nem hiszem, hogy fel tudja fogni annak a szerencstlensgnek a nagysgt, amelyet Lee megmeneklse jelent. A keznkben voltak s hagytuk kicsszni ket, pedig emlkezzk csak a kzelmlt sikereire - vget vethettnk volna a hbornak. gy azonban a hbor belthatatlan ideig elhzdhat. Ha a mlt htfn nem tudta a siker remnyben megtmadni Leet, hogyan tehetn ezt a folytl dlre, ahov nagyon kevs ert vihet magval - nem tbbet, mint ktharmadt annak, ami akkor a kezben volt? Nem szmthatok arra, s nem is szmtok r, hogy n most brmit is tehet. Elszalasztotta a lehetsget, s n mrhetetlenl ktsgbe vagyok esve miatta." Mit gondolnak, mit tette Meade, amikor elolvasta ezt a levelet? Meade sohasem ltta ezt a levelet. Lincoln sohasem kldte el. Lincoln halla utn talltk meg a paprjai kztt. Az a feltevsem, s ez csupn feltevs, hogy Lincoln, miutn megrta a levelet, kinzett az ablakon, s gy szlt maghoz: Vrjunk csak. Taln elhamarkodtam a dolgot. Knny itt lnm a nyugodalmas Fehr Hzban, s azt parancsolnom Meade tbornoknak, hogy tmadjon; de ha n lettem volna Gettysburgnl, s n lttam volna annyi vrt, amennyit Meade az elmlt hten, s az n flemet szaggatta volna a sebesltek s a haldoklk nyszrgse s ordtsa, taln n sem akartam volna olyan nagyon tmadni. Ha nekem is olyan nyugodt vrmrskletem lenne,

NE RGD FEL A MHKAST!

41

mint Meade-nak, taln ugyanazt tettem volna, amit . Akrhogyan is, most mr es utn kpnyeg. Ha elkldm ezt a levelet, taln megknnyebblk, de Meade-et arra knyszertem, hogy igazolja magt. aztn engem vdol majd. Megsrtdik, gy rzi, elveszem tle korbbi sikereit, s taln mg a hadseregbl is ki akar lpni." gy ht, amint mr mondtam, Lincoln flretette a levelet, mert a keser tapasztalat megtantotta r, hogy az les brlat s a rendreutasts csaknem mindig teljesen hibaval. Theodore Roosevelt azt mondta egyszer, hogy valahnyszor elnk korban brmilyen bonyolult krdssel kerlt szembe, mindig htradlt, s felnzett arra a nagy festmnyre, amely a Fehr Hzban lev rasztala felett Lincolnt brzolta - s azt krdezte nmagtl: Mit tenne Lincoln az n helyemben? Hogyan oldan meg ezt a feladatot?" Mark Twain rendszeresen elvesztette trelmt s olyan leveleket rt, amelyektl szikrzott a papr. Egyszer olyasvalakinek rt, aki haragra gerjesztette valamirt: Szljon csak nyugodtan nekem, ha sajt srhelyre van szksge. Nyugodt lehet, megszerzem az engedlyt." Ms alkalommal egy szerkeszthz rt az gyben, hogy egy korrektor megksrelte kijavtani a helyesrst s az rsjeleit". Twain gy rendelkezett: Az anyagot az eredeti kzirat alapjn adja be s intzkedjen, hogy a korrektor tartsa tovbbra is javaslatait elborult agya lttyedkben." Mark Twain jobban rezte magt, ha ilyen fullnkos leveleket rhatott. gy eresztette ki a gzt, s a levelek sem okoztak senkiben krt, mert a felesgnek ksznheten sohasem jutottak el a cmzetthez.

42

A BNSMD ALAPJAI

Ismersz-e valakit, akit meg szeretnl vltoztatni, irnytani s tkletesteni? Igen? Nagyszer. Magam is ajnlom. De taln kezdd nmagaddal! Pusztn nz szempontbl ez sokkal hasznosabb, mint msok tkletestsre trekedned - igen, s sokkal veszlytelenebb... Ne panaszkodj, hogy h van a szomszdod hza tetejn - mondja Konfucius -, amikor a sajt kszbd sem tiszta." Fiatalkoromban, amikor az volt a leghbb vgyam, hogy minl nagyobb hatst gyakoroljak az emberekre, egyszer egy buta levelet rtam R. H. Davisnek, aki a maga idejben Amerika irodalmnak fontos alakja volt. Egy cikket ksztettem valamelyik folyirat szmra az rkrl ltalban, s arra krtem Davist, hogy mesljen valamit a munkamdszerrl. Nhny httel korbban levelet kaptam valakitl, aljn ezzel a jegyzettel: Tollba mondtam, de nem olvastam el." Nagy hatssal volt rm. gy reztem, hogy a levl rja bizonyra jelents, elfoglalt s fontos ember. n magam a legkevsb sem voltam elfoglalt de nagyon szerettem volna Davisnek megmutatni, hogy mennyire elfoglalt vagyok; gy ht kurta levelemet n is gy fejeztem be: Tollba mondtam, de nem olvastam el." Davis soha nem vlaszolt a levelemre. Egyszeren visszakldte, de elbb a lap aljra ezt rta: Az n rossz modora fellmlhatatlan." Igaz, baklvst kvettem el, s taln meg is rdemeltem a kioktatst; mindamellett - n is csak ember vagyok - zokon vettem. Annyira, hogy amikor tz vvel ksbb Davis hallrl olvastam, az egyetlen gondolat, amely megfordult az agyamban - szgyellem bevallani -, az a srelem volt, amely rszrl rt. Ha ma vagy holnap, gy meg akarunk srteni valakit,

NE RGD FEL A MHKAST!

43

hogy az rzs vtizedeken t lappangjon benne, s eltartson a hallig, akkor brljuk csak meg - tekintet nlkl arra, hogy igazunk van-e. Ha emberekkel van dolgunk, sohase feledjk el, hogy nem logikus lnyekkel van dolgunk. rzelmi lnyek vagyunk, akikben hemzsegnek az eltletek, s akiket bszkesg s hisg kormnyoz. A keser kritika volt az oka annak, hogy az rzkeny Thomas Hardy htat fordtott a szpirodalomnak - pedig a legkivlbb regnyrk egyike volt, akik valaha is gazdagtottk az angol irodalmat. A kritika hajszolta ngyilkossgba Thomas Chattertont, az angol kltt is. Benjmin Franklin, aki fiatalkorban tapintatlan volt, ksbb oly kitnen tudott bnni az emberekkel, hogy a diplomciai gyessgnek hla, az Amerikai Egyeslt llamok franciaorszgi kvetv neveztk ki. Mi volt sikernek titka? Senkirl sem akarok rosszat mondani - mondta - ..., s minden jt el akarok mondani, amit brkirl tudok." \ Brmely bolond tud kritizlni, tletet mondani, vagy panaszkodni - s meg is teszi. De jellemre s nuralomra van szksge annak, aki megrt s megbocst akar lenni. A nagy ember azzal mutatja meg nagysgt - mondta Carlyle -, hogy mikppen bnik a kicsikkel." Bob Hoover, egy hres pilta, ppen Los Angeles-i otthona fel tartott egy lgibemutat utn. A Flight Operations cm magazin lersa szerint hromszz lb magasban a gp mindkt motorja hirtelen lellt. gyes manverezssel sikerlt fldet rnie, s br szemlyi srls nem trtnt, a gp nagyon megrongldott. Hoover els dolga a knyszerleszlls utn az volt, hogy

44

A BNSMD ALAPJAI

megvizsglja az zemanyagtartlyt. Gyanja beigazoldott: a msodik vilghbors, propelleres bemutatgpbe benzin helyett a lkhajtsos gpek zemanyagt tltttk. A reptrre visszatrve krdre vonta a mszaki szakembert. A fiatal mszakist teljesen kibortotta sajt tvedse. Sr knnyek kzt dbbent r, hogy figyelmetlensgvel tnkretett egy mregdrga gpet, de a kaland hrom ember letbe is kerlhetett volna. Nem nehz elkpzelni Hoover dht, s azokat a kifejezseket, amelyekkel a gondatlan mszakist ostorozta. De nem gy trtnt. Hoover nem szidalmazta, mg csak nem is kritizlta a frfit. Ehelyett hatalmas kezt a vllra tve annyit mondott: Biztos vagyok benne, hogy ilyesmi soha tbb nem fordul el, ezrt azt akarom, hogy te ksztsd fel a msik gpet a holnapi, tvenegyedik replsemre. " A szlk gyakran kritizljk gyermekeiket. Ha brki azt vrja tlem, hogy azt fogom mondani: ne tegyk", akkor tved. Csupn annyit mondok: Mieltt belefog, olvassa el az amerikai jsgrs egyik klasszikus mvt, amely az Apa figyelmetlen volt cmre hallgat. Eredetileg a People's Home Journal szerkesztsgi cikkeknt jelent meg. Most a szerz engedlyvel, az ltala srtett formban kzljk. Ez a kis rsm egyike azoknak, amelyeknek olvask sokasgban sikerlt megpendtenie azt a bizonyos bels hrt; s hogy ez mennyire gy van, mutatja a tny, hogy megjelense ta llandan idzik. Az Apa figyelmetlen volt - rja a szerz, W. Livingston Larned - folyiratok, napilapok s helyi orgnumok egsz sokasgban jelent meg jra meg jra szerte az orszgban. Tbb idegen

NE RGD FEL A MHKAST!

45

nyelvre is lefordtottk. Iskolai s egyhzi rendezvnyeken val felolvassra ezreknek adtam engedlyt. A legklnflbb helyeken, a legklnflbb alkalmakon kerlt jra a nyilvnossg el. Vannak dolgok, amelyeknek a sikere szinte misztikus. Ez a kis rs bizonnyal az."

APA FIGYELMETLEN VOLT

W. Livingston Larned
Hallgass meg, fiam: ezeket a szavakat akkor mondom, amikor te ppen alszol, kezecskd az arcod al tve s szke frtjeid hozztapadnak nedves homlokodhoz. Csak nhny percre lopztam be a szobdba. Eltte a knyvtrszobban dolgoztam valamin s akkor hirtelen fojtogat rzs lett rr rajtam. Bntudattal jttem az ajtdhoz. Egyre az jr az eszemben, fiam, hogy nem voltam j hozzd. Mikzben reggel ltzkdtl, megszidtalak, amirt csak gy macska mdjra mosakodtl meg. A szemedre hnytam, hogy nem tiszttottad meg a cipdet. Dhsen utnad kiltottam a padln hever dolgaid miatt. A reggelinl is talltam rajtad kivetnivalt. Kilttyintetted a tet. A szdba tmted az telt. Knykdet az asztalra tetted. Vastagon kented a vajat a kenyrre. S amikor indulni kszltem, s te visszafordulva kszntl el tlem, vlaszul annyit mondtam: Hzd ki magad!" Dlutn azutn minden ott folytatdott, ahol abbahagytuk. Hazafel menet kilestelek, amint trden csszva jtszol az utcakvn. Lyukak ktelenkedtek a harisnydon. Megszgyentettelek a pajtsaid eltt, amikor magam

46

A BNSMD ALAPJAI

eltt beveznyeltelek a hzba. A harisnya sokba kerlt ha neked kellett volna megvenni, jobban vigyztl volna r! Gondolj csak bele, fiam, mgiscsak n vagyok az apd! Emlkszel, amikor ksbb bejttl a dolgozszobmba, milyen srtett kifejezs volt a szemedben? Amikor felnztem a jegyzeteimbl, s trelmetlen voltam, amirt megzavartl, tancstalanul lldogltl az ajtban. - Mit akarsz?" - horkantam rd. Nem vlaszoltl, hanem viharos lendlettel hozzm szaladtl, tkaroltad a nyakamat s megcskoltad az arcom. Vzna karjaid olyan szeretettel csimpaszkodtak belm, amelyet Isten oltott a szvedbe, s nincs az a cselekedet, amely kiirthatn onnan. Azutn felszaladtl a lpcsn, csak gy dngtt a hz. Nos, fiam, kevssel ezutn a papr kicsszott a kezembl s gytr, beteges flelem lett rajtam rr. Mit tett velem a szoks hatalma? Az rks fegyelmezs - ez volt az n jutalmam, amirt finak szlettl. Nem mintha nem szeretnlek; mindez annak tudhat be inkbb, hogy n magam tl sokat vrtam az ifjsgtl. A sajt korom mrcjvel mrtelek, holott te mg gyerek vagy. s olyan sok j tulajdonsgot fedeztem fel a jellemedben. Akkora szved van, hogy ha sajt lenne, egyedl felemelni sem brnm. De rzseid teljessgkben megnyilatkoztak akkor, amikor hozzm szaladtl s jjt-puszit adtl. Semmi ms nem szmt ma jjel, fiam. Itt vagyok a vaksttben, itt trdelek az gyad mellett s szgyenkezem! Gyatra vigasz ez nekem, tudom, nem is rtend a szavaimat, ha bren lennl. De holnaptl igazi apd leszek!

NE RGD FEL A MHKAST!

47

Majd egytt cimborlunk, egytt srunk s nevetnk. Beleharapok az ajkamba, ha trelmetlen szavak tolulnak el. Varzsigeknt fogom hajtogatni, hogy O mg csak egy gyerek, egy kisgyerek!" Ott kvettem el a hibt, hogy azt kpzeltem, felntt frfi vagy. De most ltom csak, kisfiam, amint sszegmblydve alszol az gyacskdban, most ltom csak, hogy mg gyermek vagy, aki tegnap mg az anyja karjban pihent. Tl sokat kveteltem tled, tl sokat. Ahelyett, hogy eltljk az embereket, prbljuk megrteni ket. Prbljuk meg kiderteni, hogy mirt teszik azt, amit tesznek. Ez sokkal hasznosabb s rdekesebb, mint a puszta brlat; amellett rokonszenvet, trelmet s jakaratot breszt. Mindent tudni annyi, mint mindent megbocstani." Mint dr. Johnson mondta: Maga az risten sem akar elbb tletet mondani az emberek felett, mint a vgtlet napjn." Ht akkor mi mirt akarnnk? Els alapelv
NE BRLJ, NE TLJ, NE PANASZKODJ!

48

A BNSMD ALAPJAI

MSODIK FEJEZET

AZ EMBEREKKEL VAL BNSMD NAGY TITKA

Csak egyetlen mdon brhatunk r arra brkit, hogy brmit megtegyen. Gondolkoztunk mr ezen valaha? Igen, csupn egyetlen mdon - azt kell elrnnk, hogy a msik meg akarja tenni, amit mi szeretnnk. Ne feledjk el: nincs ms md. Persze knyszerthetnk egy embert arra, hogy oda akarja" adni az rjt - ha pisztolycsvet nyomunk a bordi kz. Knyszerthetjk az alkalmazottunkat is, hogy akarjon" tisztessgesen dolgozni - amg htat nem fordtunk neki -, ha kidobssal fenyegetjk. Korbccsal vagy fenyegetssel egy gyermeket is knyszerthetnk, hogy azt tegye, amit akarunk. Azonban szmolnunk kell ezeknek a gyors mdszereknek a nemkvnatos visszahatsval is. Az egyetlen md, amellyel rvehetek valakit, hogy brmit megtegyen: megadom neki, amit kvn. De mit kvn az ember ltalban? Dr. Freud, a vilghr bcsi tanr, aki a huszadik szzad egyik legkiemelkedbb llekbvra volt, azt mondta: mindennek, amit tesznk, kt eredje van - a nemi sztn s a nagyravgys.

A NAGY TITOK

49

John Dewey tanr, Amerika jeles gondolkodja, egy kiss mskppen fogalmazza meg ezt a ttelt. Szerinte az emberi termszet legersebb sztne a fontossg vgya". Ne feledjk el ezt a kifejezst: a fontossg vgya". Igen jelentkeny dolog ez. Az olvas sokat hall majd rla ebben a knyvben. Mit kvn az ember ltalban? Nem sokat, de amit kvn, ahhoz annyira ragaszkodik, hogy nem lehet megtagadni tle. Csaknem minden felntt ezeket kvnja: 1. Egszsget s hossz letet. 2. lelmet. 3. Alvst. 4. Pnzt s azokat a dolgokat, amelyek pnzen megszerezhetk. 5. Tlvilgi letet. 6. Szexulis rmet. 7. Gyermekei jltt. 8. Sajt szemlye fontossgnak az rzst. E vgyak kzl csaknem valamennyi kielgl - egyet kivve. De ez az egy csaknem olyan mly s parancsol, mint az lelem vagy az alvs utni vgy - s ez ritkn elgl ki. Ez az, amit Freud nagyravgys"-nak s amit Dewey a fontossg vgy"-nak nevez. Lincoln egyszer gy kezdett egy levelet: Mindenki szereti a bkot." William James pedig ezt mondta: Az emberi termszet lnyege az elismers utni svrgs." Figyeljk meg: nem kvnsgrl, vagy vgyrl, vagy hajrl beszlt, hanem svrgsrl. Ez a valami gytr s csillapthatatlan hsg az emberi termszetben; s az a ritka egynisg, aki kielgti ezt az hsget, tud valban

50

A BNSMD ALAPJAI

uralkodni az embereken, st ahogyan mondjk - mg a temetkezsi vllalkoz is sr majd, ha meghal". A fontossg utni vgy az egyik legfbb tnyez, amely az embert az llattl megklnbzteti. Pldul: mikor az apm Missouriban gazdlkodott, minsgi disznkat s trzsknyvezett szarvasmarhkat tenysztett. Ezeket be szoktuk mutatni a megyei vsrokon s lllat-killtsokon a Kzp-Nyugaton mindenfel. Tucatszmra nyertk az els djakat. Apm gombostvel rtzte a kk szalagokat egy fehr vszondarabra, s valahnyszor bartok vagy ltogatk jttek, mindig elvette a vszoncskot. tartotta az egyik vgt, n a msikat, s gy mutogatta a kk szalagokat. A disznk nem trdtek az ltaluk nyert kk szalagokkal. Apm azonban igen. A djak adtk meg szmra a fontossg rzst. Ha seinkben nem munklkodott volna szntelenl a fontossgi rzs, nem lett volna civilizci. Enlkl ppen olyanok lennnk, mint az llatok. A fontossgi rzs sztnztt egy tanulatlan fszeressegdet arra, hogy tanulmnyozza azokat a jogi knyveket, amelyeket tven centrt vsrolt egy csom kacat kztt. Az olvas bizonyra hallott errl a fuszeressegdrl. Lincolnnak hvtk... Ugyanez a vgy zte Dickenst, hogy rja meg halhatatlan regnyeit. Ez a vgy hajtotta Sir Christopher Wrent, hogy megtervezze kbe vsett szimfniit. Ez a vgy halmoztatott fel olyan millikat Rockefellerrel, amelyeket sohasem klttt el. Ez a vgy sztnzi vrosunk leggazdagabb embert, hogy olyan hzat pttessen, amely sokkal nagyobb, mint amekkorra szksge van.

A NAGY TITOK

51

Ez a vgy sarkall minket, hogy kvessk a legutols divatot, megvegyk a legjabb kocsit, s elhreszteljk, hogy neknk vannak a legcsodlatosabb gyermekeink. Ez a vgy csbt sok fiatalt arra, hogy bnzv vljk. A mai tlagos fiatal bnzk - mondja New York egyik magas rang rendrtisztviselje - el vannak telve nmagukkal: a legtbbnek a letartztats utn az az els haja, hogy lssa azokat a szennylapokat, amelyek hst csinlnak belle. Az a kellemetlen kilts, hogy esetleg helyet kell foglalni a villamosszkben, tvolinak ltszik, mindaddig, amg bmulhatja a sajt kpmst Babe Ruth, La Guardia, Einstein, Lindbergh, Toscanini vagy Roosevelt kpe mellett." Ha elmondod, milyen fontosnak rzed magad, megmondom, ki vagy. Ez hatrozza meg a jellemedet. Ez a legfbb jellemz. John D. Rockefellernek pldul az adta meg a fontossg rzst, hogy pnzt adott egy modern pekingi krhz fellltsra, amelyben olyan embereket polnak, akiket sohasem ltott, s nem is fog. Diliingernek viszont az adta meg a fontossg rzst, hogy gengszter volt, bankrabl s gyilkos. Amikor a rendrk ldztk, berontott egy tanyra valahol Minnesotban, s azt mondta: n vagyok Diliinger! - Bszke volt r, hogy az els szm kzellensg: Nem akarlak bntani titeket, de n vagyok Diliinger!" Igen, az egyetlen lnyegbevg klnbsg Diliinger s Rockefeller kzt az, hogyan elgtik ki fontossgi rzsket. A trtnelem tele van olyan hres emberek mulatsgos pldival, akik a fontossgukat akartk bizonytani. Mg Washington is azt kvnta, hogy hatalmassga, az

52

A BNSMD ALAPJAI

Egyeslt llamok elnke" legyen a cme; Kolumbusz pedig az cen tengernagya s India alkirlya" cmrt esedezett. Nagy Katalin nem volt hajland olyan levelet felbontani, amely nem O Cri Felsg"-nek szlt; Lincoln felesge pedig mint a nstny tigris tmadt Grant felesgre: Hogy mer n lelni az n jelenltemben, mieltt engedlyt adok r?!" Milliomosaink anyagilag tmogattk Byrd tengernagy antarktiszi felfedez tjt, abban a remnyben, hogy jggel bortott hegyek egsz sorozatt nevezi el rluk; Victor Hug nem is hajtott kevesebbet, minthogy Prizs vrosa az tiszteletre vltoztassa meg a nevt. St Shakespeare is, a nagyok legnagyobbika, gy igyekezett bearanyozni a nevt, hogy nemessget s ezzel cmert szerzett a csaldjnak. Az emberek nha megbetegszenek, hogy egyttrzst s figyelmet keltsenek maguk irnt, s gy fontoss vljanak. Vegyk pldul McKinley elnk felesgt. Knyszertette a frjt, hogy lnyeges llamgyeket hanyagoljon el, mikzben az Egyeslt llamok elnke nha rkig lt felesge gya szln, tkarolta az asszonyt, s lomba ringatta. Mrs. McKinley azzal is tpllta figyelmessg utni mardos vgyt, hogy ragaszkodott hozz: frje vrja meg a fogorvosnl, s egyszer viharos jelenetet rgtnztt, amikor az elnknek egyedl kellett hagynia t a fogorvosnl, mert az egyik miniszterrel volt megbeszlse. Egy Mary Roberts Rinehart nev rn egyszer meslt nekem egy nagyszer, leters fiatal nrl, aki egyik naprl a msikra teljesen elhagyta magt. gy rezte, hogy szmra nem maradt ms, csak a magny s az elregeds. gynak dlt; ids anyja tz ven t hordta-vitte a tl-

A NAGY TITOK

53

ckat, a fehrnemket fel a harmadik emeletre, tz ven t gondozta s kiszolglta beteg lnyt". Egy napon az ids s megfradt asszony sszeesett s meghalt. Egy-kt ht elteltvel a beteg" lbra llt, felltztt s visszatrt a normlis letbe. Tekintlyes orvosok lltjk, hogy az emberek az rletbe meneklnek, ha annak lomorszgban vlik megtallni a fontossgi rzst, amelyet a valsg kegyetlen vilga megtagadott tlk. Az Egyeslt llamok krhzaiban tbb ember szenved lelki bajoktl, mint az sszes tbbi betegsgtl egyttesen. Mi az rltsg oka? Senki sem tud vlaszolni erre a fontos krdsre; tudjuk azonban, hogy egyes betegsgek mint pldul a vrbaj - tnkreteszik az agysejteket, s rltsget okoznak. Valban, a lelki betegsgnek krlbell a fele olyan testi okoknak tulajdonthat, mint az agysrls, a szeszes italok, a mrgek s a balesetek. De a msik felersznek - s ez az elkesert a dologban -, a tbbi embernek, aki megrl, az agysejtjei szervileg teljesen egszsgesnek ltszanak. Ezeknl a halluk utni mikroszkpos vizsglat nem tud mst kimutatni, mint azt, hogy agyuk szervileg ppoly egszsges volt, mint brki. Ht akkor mirt rltek meg? Egyszer az egyik legjelentsebb krhz forvosnak tettem fel ezt a krdst. Ez a tbbszrsen kitntetett elmegygysz szintn megmondta, hogy nem tudja. Senki sem tudja biztosan. Viszont azt lltotta, hogy sok rlt az rltsgben tallja meg azt a fontossgi rzst, amelyet a val vilgban kptelen volt elrni. Aztn elmeslte nekem a kvetkez trtnetet: ppen most van egy betegem, egy asszony, akinek a

54

A BNSMD ALAPJAI

hzassgbl tragdia lett. Szeretetet, nemi kielglst, gyermekeket s trsadalmi tekintlyt akart; de az let meghistotta minden remnyt. Frje nem szerette; mg arra sem volt hajland, hogy egytt tkezzenek, s az asszonyt arra knyszertette, hogy az telt a dolgozszobjban szolglja fel. Nem voltak gyermekei, nem volt trsadalmi llsa; teht megrlt, kpzeletben elvlt az urtl, s jbl felvette a lnykori nevt. Most azt kpzeli, hogy ismt frjhez ment egy angol arisztokrathoz, ragaszkodik hozz, hogy Lady Smithnek szltsk. Ami pedig a gyerekeket illeti, most azt kpzeli, minden jszaka jat szl. Minden alkalommal, amikor megltogatom, gy szl: Doktor r, gyermekem szletett tegnap jjel.*" Az let egyszer ztonyra futtatta ennek az asszonynak az lomhajjt a valsg sziklin; de az rltsg napsttte, sznes szigeteinek bleiben valamennyi hajja versenyezve ft a kikt fel, dagad, szlhajtotta vitorlkkal. Tragikus? , nem is tudom. Orvosa ezt mondta: Ha kzrttellel meggygythatnm, akkor sem tennm. gy sokkal boldogabb." Tbbsgkben az rltek valamennyinknl boldogabbak. Sokan rlnek annak, hogy rltek. Mirt is ne? Knz krdseiket megoldottk. Alrnak neked egy egymilli dollros csekket, vagy ajnllevelet adnak Aga knhoz. Sajt lomvilgukban megtalltk azt a fontossgi rzst, amely utn gy svrogtak. Ha egyes emberek annyira hesek erre a fontossgi rzsre, hogy megrlnek, mert msknt nem szerezhetik meg, kpzeljk el, milyen csodkat tehetnk akkor, ha az rltsg innens oldaln becsletesen mltnyoljuk az embereket.

A NAGY TITOK

55

Tudomsom szerint az amerikai zleti let felvirgzsnak skorban Charles Schwab az elsk kztt kapott egymilli dollr feletti fizetst. Mirt fizetett Carnegie, az aclkirly Schwabnak egymilli dollrt venknt, ms szval tbb mint hromezer dollrt naponta? Mirt? Taln mert Schwab lngsz? Nem. Taln mert tbbet tudott az aclgyrtsrl, mint ms emberek? Kptelensg. Schwab maga mondta nekem, hogy sokan voltak a munkatrsai kztt, akik tbbet tudtak az aclgyrtsrl, mint . Schwab azt lltja, hogy ezt a fizetst nagyrszt azrt kapta, mert tudott bnni az emberekkel. Megkrdeztem, hogyan csinlta. me, itt a titok sajt szavaival; ezeket a szavakat bronzba kellene vsnnk s kiakasztanunk minden otthonban, minden iskolban, minden zletben, minden irodban; a gyermekeknek ezeket a szavakat kellene kvlrl megtanulniuk, ahelyett, hogy agyukat latin igk ragozsval vagy Brazlia vi csapadkmennyisgvel tmik tele; ezek a szavak szinte kpesek arra, hogy talaktsk brki lett, aki megfogadja ket: Azt a kpessgemet, amellyel lelkesedst tudok nteni az emberekbe, Isten legnagyobb adomnynak tekintem, s a mdszeremet is, az elismerst, a btortst, amellyel minden emberbl a legjobbat tudom kihozni. Semmi ms nem sorvasztja el gy az emberek becsvgyt, mint a feletteseiktl szrmaz kritika. n sohasem brlok senkit. Hiszek abban, hogy az embereket sztnzni kell a munkra. gy aztn szeretek dicsrni, de gyllm, ha hibt kell tallnom. Elismersem szvlyes, s nem fukarkodom a dicsrettel." Ezt teszi Schwab. De mit tesz az tlagember? ppen az

56

A BNSMD ALAPJAI

ellenkezjt. Ha valami nem tetszik neki, mindjrt az rdgt emlegeti; ha meg tetszik, nem szl egy rva szt sem. Sok embert s kztk sok kivlt ismerek a vilg klnfle tjairl - mondta Schwab -, de olyannal mg nem tallkoztam, brmily nagy vagy kivl volt is, akit ne sztnztt volna jobban a megbecsls, mint a brlat." szintn szlva, Andrew Carnegie sikernek ugyanez volt az egyik legfontosabb oka. Carnegie ppgy dicsrte a munkatrsait nyilvnosan is s a magnletben is. Mg a srkvn is dicsrni akarta ket. Maga rta meg a srfeliratt, amely gy hangzott: Itt nyugszik valaki, aki tudta, hogyan gyjtsn maga kr nla okosabb embereket." Az emberek szinte megbecslse volt Rockefeller sikernek is az egyik titka. Amikor pldul egy trsa, Edward T. Bedford rosszul szmtott ki egy bizonyos zleti lehetsget, s helytelen dl-amerikai vsrlssal a cgnek egymilli dollros krt okozott, John D." azt mondta, hogy Bedford mindent megtett - s az esetet lezrtk. St Rockefeller keresett valamit, amit megdicsrhetett; meg is ksznte Bedfordnak, hogy sikerlt megmenteni a befektetett tke hatvan szzalkt. Igazn nagyszer vlte Rockefeller. - Nem sikerlhet mindig minden mg neknk sem idefent..." Gyjtemnyemben van egy trtnet, amelyrl tudom, hogy sohasem trtnt meg, de olyan jl illusztrlja mondanivalmat, hogy nem hagyhatom ki: A trtnet szerint egy parasztasszony egy kimert, munkval telt nap vgn vacsora gyannt egy ppozott tl sznt tett a frfiak el. Amikor a megdbbent frfiak megkrdeztk, hogy mi trtnt vele, tn csak nem rlt

A NAGY TITOK

57

meg, az asszony gy vlaszolt: Honnan tudhatnm, hogy szreveszitek-e egyltaln? Hsz ve fzk rtok, s ezalatt az id alatt egyetlen szval sem mondttok, hogy amit esztek, az klnbzik-e a szntl!" Amikor nhny ve felmrs kszlt a frjket elhagy nkrl, nem nehz kitallni, mi volt dntsk f oka: a megbecsls hinya. s fogadni mernk, hogy a felesgket elhagy frjek krben ugyanilyen eredmnyre jutnnk. A hzasfelek gyakran megfeledkeznek arrl, hogy kimutassk a msik irnt rzett megbecslsket. Egyik tanfolyamtrsunk felesge a kvetkez krssel llt el a frjnek: s a felekezet legtbb ntagja egy nismereti kurzusra kezdtek jrni. Azt krte a frjtl, hogy segtsen kitallni, mi az a hat dolog, amely rvn jobb felesgg vlhat. A frfi a tanfolyamon a kvetkezket mondta: Meglepett a krs. szintn szlva, nem lett volna nehz hat dolgot elhozni, amelyben rltem volna, ha a felesgem megvltozik - de nem soroltam fel. Azt krtem tle, hogy trjnk vissza a dologra ksbb. Msnap reggel nagyon korn felkeltem, s a virgzletbl rendeltem a felesgemnek hat szl vrs rzst, amelyhez a kvetkez cdult mellkeltem: Nem tudok hat olyan dolgot, amelyben meg kellene vltoznod. Olyannak szeretlek, amilyen vagy. Amikor este hazartem, mit gondolnak, ki vrt az ajtban? Igen, a felesgem: knnybe lbadt szemmel. Flsleges mondani, hogy rettenten rltem, hogy nem tettem eleget a krsnek. A kvetkez vasrnap felesgem beszmolt a csoportjnak az eredmnyrl: nhny n ezutn eljtt hozzm s elmondtk, ez volt a legnagyszerbb dolog, amelyrl valaha hallottak. Itt rtettem meg, mekkora er is a megbecsls."

58

A BNSMD ALAPJAI

Ziegfeld, a leglcitnbb sznhzi vllalkoz, aki valaha is elkprztatta a Broadwayt, hrnevt annak a furfangos kpessgnek ksznhette, amellyel valsgos dicsfnyt" vont az amerikai lnyok kr. Tbbszr megtette, hogy egy kis szrke egeret, akire senki sem nzett volna ktszer, a titokzatossg s a vonzer bbjval vett krl a sznpadon. Ismerve a megbecsls s a bizalom rtkt, gy viselkedett, hogy ezek a nk - pusztn lovagiassga s mltnylsa miatt - szpnek rezzk magukat. Amellett bkez volt: a kristalnyok fizetst heti harminc dollrrl sokszor szzhetventre emelte; gavallr is volt: a Follies" minden bemutatjra tviratot kldtt a fszereplknek, s a legkisebb tncosnt is elrasztotta szp rzskkal. Egyszer fogykrba kezdtem, s hat nap, hat jszaka nem ettem semmit. Nem volt nehz. A hatodik nap vgn kevsb voltam hes, mint a msodikn. Mgis ismerek s mindenki ismer - olyan embereket, akik azt gondolnk, hogy bnt kvetnek el, ha a csaldjukat vagy az alkalmazottaikat hat napon t hezni engednk; msrszt ugyanezek az emberek hat napig, meg hat htig, meg nha hatvan vig is engedik, hogy csaldtagjaik vagy alkalmazottaik ne rszesljenek abban az elismersben, amely utn csaknem annyira svrog mindenki, mint az lelem utn. Tplljuk a gyermekeinket, bartaink s alkalmazottaink testt; de milyen ritkn tplljuk az nbecslsket! Elltjuk ket marhaslttel s burgonyval, hogy ersek legyenek; de nem trdnk azzal, hogy megkapjk tlnk az elismerst, ami pedig gy kellene nekik, mint egy falat kenyr.

A NAGY TITOK

59

Paul Harvey A trtnet httere cm rdisorozatban beszlt arrl, hogy az szinte megbecsls mennyire megvltoztathatja az emberek lett. Elmondta, hogy vekkel korbban egy detroiti tanr megkrte az egyik dikot, bizonyos Stevie Morrist, hogy segtsen megtallni az osztlyteremben bujkl egeret. A tanrn ugyanis rtkelte Stevie azon termszetadta kpessgt, hogy vak fi lvn, kifinomult a hallsa. Ez volt az els alkalom, hogy valaki felfigyelt a fi hallsra. Ezt az esetet a fi vekkel ksbb egy j let kezdetnek nevezte, mert ettl kezdve fejlesztette mdszeresen a hallst s vlt belle olyan hres popnekes, akit ma Stevie Wonder nven ismer s szeret a vilg. Egyes olvask ezen a ponton bizonyra azt mondjk majd: Rgi fogs! Mese habbal! Ugyan! Hzelgs! n is kiprbltam. Hiba - rtelmes embereket nem lehet elkbtani vele." Termszetes, hogy a puszta hzelgs ritkn hat az rtelmes emberekre. A hzelgs seklyes, nz s nem is szinte. Kudarcot kell vallania - s rendesen gy is trtnik. Igaz, egyes emberek annyira hezik s szomjazzk az elismerst, hogy akrmin mohn kapnak, ahogy az hez a morzsn. Maga Viktria kirlyn is fogkony volt a hzelgsre. Disraeli megvallotta, hogy bizony nem fukarkodott vele, ha a kirlynvel trgyalt. Az szavaival lve: csak gy odacsapta, mint kmves a vakolatot. Disraeli azonban egyike volt a legcsiszoltabb, legpallrozottabb s legokosabb frfiaknak, akik valaha is uralkodtak a kiterjedt angol birodalom felett. Lngsz volt a maga nemben. Ami sikerlt neki, nem okvetlenl sikerlne neknk, st vg-

60

A BNSMD ALAPJAI

eredmnyben a hzelgs tbb krt hozna, mint hasznot. A hzelgs olyan, mint a hamis pnz: esetleg bajba juttat, ha el akarod klteni. Ht akkor mi a klnbsg az elismers s a hzelgs kztt? Igazn egyszer. Az egyik szinte, a msik pedig nem. Az egyik szvbl jn, a msik csak szjbl. Az egyik nzetlen, a msik nz. Az egyiket mindentt szvesen fogadjk, a msikat mindentt elutastjk. Egyszer lttam Obregon tbornok szobrt Mexik-Cityben. A mellszobor al a tbornok ezen blcs szavait vstk: Ne az ellensgeidtl flj, akik megtmadnak. A bartaidtl flj, akik hzelegnek!" Nem! Nem, a vilgrt sem! Eszem gban sincs a hzelgst dicsrni. Isten ments! j letfelfogsrl beszlek. Hadd ismteljem: j letfelfogsrl van itt sz. V. Grgy angol kirly Buckingham-palotabeli dolgozszobjnak a faln hat blcs monds volt olvashat. Az egyik monds gy hangzott: Sose kvnj s sohase fogadj el olcs dicsretet." Igen: minden hzelgs csak olcs dicsret. Egyszer olvastam egy meghatrozst a hzelgsrl, amelyet rdemes megjegyeznnk: A hzelgs pontosan azt mondja neknk, amit mi gondolunk magunkrl." Brhogy fejezed is ki magad - mondta Ralph Waldo Emerson -, sohasem mondhatsz mst, csak mi lnyeged." Ha az sszes teeendnk az lenne, hogy hzelegjnk, ez mindenkinek sikerlne, s valamennyien az emberekkel val bnsmd szakrti lennnk. Amikor ppen nem gondolunk semmifle hatrozott feladatra, idnk 95 szzalkban rendszerint nmagunkkal foglalkozunk. Ha teht egy kis ideig megprbljuk, hogy ne magunkra gondoljunk, hanem a velnk szemben-

A NAGY TITOK

61

ll msik ember j tulajdonsgaira, akkor nem szksges olyan olcs s hamis hzelgsekre fanyalodnunk, amely szinte mr kimondsa eltt gyans. A msik ember rtkeinek elismerse s megbecslse manapsg ritka, mint a fehr holl. Elfelejtjk megdicsrni gyermeknket, hajjegyet hoz haza az iskolbl, elfelejtjk btortani, amikor lenyunk elszr arat sikert a konyhban, vagy fiunk elszr eszkbl madretett. Petiig a pozitv szli visszajelzs nagyon sokat jelent a gyermek szmra. De nemcsak a gyermekre van ez j hatssal; ha zlett az tel, dicsrd meg a szakcsot, ha az elad szokatlanul figyelmes hozzd, ksznd meg a gesztust. Minden kzleti ember tudja, mennyire megnehezti a dolgt, ha kznsgtl nem kap pozitv visszajelzst. Ami igaz a profi eladk esetben, ktszeresen igaz az egyszer kzalkalmazott, gyri munks esetben. Napi letnk sokszor bonyolult viszonyrendszerben sohasem szabad elfelejtennk, hogy a velnk kapcsolatba kerl munkatrsak, zletfelek, bartok s csaldtagok elszr is emberi lnyek, akik svrogjk a megbecslst. Ez az a trvnyes fizetsi eszkz, amely mindenkinek jlesik. Egy idevg trtnet: Pamela Dunham, a Connecticut llambeli New Fairfieldbl, egyszer nehz feladattal tallta magt szemben. Az ltala ellenrztt hlzat egyik boltjnak takartja olyan rossz munkt vgzett, hogy ezt a tbbi alkalmazott nem hagyta sz nlkl. Gnyolni kezdtk s szemetet dobltak a folyosra, hogy reztessk vele eredmnytelensgt. Az egsz odig fajult, hogy a bolt forgalma visszaesett. Pamela tbb mdszert is kiprblt a frfi motivlsra - de nem jrt eredmnnyel. sz-

62

A BNSMD ALAPJAI

revette azonban, hogy nha rendesen kitakartotta a rbzott helyisgeket. gy dnttt, hogy a tbbiek eltt fogja megdicsrni. Ezutn a frfi munkja naprl napra javult, s hamarosan ugyanolyan jl dolgozott, mint a tbbiek. Ma kitnen dolgozik, munkatrsai elismerik s megbecslik. Az szinte elismers megtette a hatst, mg a kritika vagy gny clt tvesztett. Azzal, hogy megbntunk valakit, nemhogy megvltoztatnnk rossz tulajdonsgait vagy szoksait, hanem pp ellenkez hatst rnk el. Van egy rgi monds, amelyet kivgtam s felragasztottam a tkrm szlre, hogy mindennap szem eltt legyen: Ami jt ma megtehetsz, ne halaszd holnapra! Ha elszalasztod vagy figyelmen kvl hagyod, mg egyszer nem lesz ilyen lehetsged. Az ltalam tbbszr idzett kitn gondolkod, Emerson mondta: Minden ember, akivel sszekerlk, bizonyos mrtkig felettem ll. Abban, amit tanulok tle." Ha ez igaz Emersonnal kapcsolatban, vajon nem igaz-e ezerszeresen rnk nzve? Hagyjuk egy kiss abba a sajt teljestmnyeinkkel, sajt vgyainkkal val foglalkozst. Prbljuk meg kiderteni a msik ember j tulajdonsgait. Aztn feledjk el a hzelgst - adjunk nylt, szinte elismerst. Elismersed legyen szvlyes, s ne fukarkodj a dicsrettel, s az emberek ddelgetni fogjk, kincsknt rzik majd, egsz letkn t ismtelgetik a szavaidat vekkel azutn is, amikor te magad mr rgen elfeledted ket." Msodik alapelv
ADJ NYLT, SZINTE ELISMERST!

AKI A TANCSOT KVETI

63

HARMADIK FEJEZET

AKI EZT A TANCSOT KVETI, AZ AZ EGSZ VILG; AKI NEM KPES KVETNI, MAGRA MARAD!"
Minden nyron Mainbe jrok horgszni. Ami engem illet, nagyon szeretem a tejsznhabos epret; azonban valami furcsa oknl fogva a halak jobban szeretik a kukacot. Igy ht mikor horgszni megyek, nem arra gondolok, mit szeretek n. Arra gondolok, mit szeretnek k. Nem is tzk a horogra tejsznhabos epret, hanem inkbb egy kukacot vagy egy szcskt tncoltatok a halak eltt, s gy szlok: Nem parancsoltok ebbl?" Mirt ne hasznlnnk ugyanezt a termszetes szjrst, nmikor embereket akarunk horgszni. Ezt tette Lloyd George is. Mikor valaki megkrdezte tle, hogy sikerlt neki hatalmon maradnia, holott az els vilghbor sszes tbbi vezetje - Wilson, Orlando s Clemenceau - eltnt a sznpadrl s elfeledtk ket, azt lelelte, hogy hatalmon maradsa valsznleg annak a lnynek tulajdonthat, hogy tudta, azt kell a horogra tzni, amit a halak szeretnek. Mi a csodt beszlnk mindig arrl, amit mi akarunk? Ez igazn gyerekes. Kptelensg. Persze, tged az rdekel, hogy te mit akarsz, rkk az rdekel tged - de sen-

64

A BNSMD ALAPJAI

ki mst. Mi, tbbiek, ppen olyanok vagyunk, mint te: az rdekel minket, amit mi akarunk. gy aztn msok befolysolsnak egyetlenegy mdja van, ha arrl beszlnk, amit k akarnak s rmutatunk, mikppen rhetik el. Gondolj erre holnap, amikor r akarsz beszlni valakit valamire. Ha pldul nem akarod, hogy a fiad dohnyozzk, ne prdiklj neki, s ne arrl beszlj, hogy te mit akarsz; inkbb bizonytsd be neki, hogy ha dohnyzik, kiteszik a focicsapatbl, s biztosan nem nyeri meg a szzmteres skfutst. Mindig erre gondolj, akr gyermekkel van dolgod, akr borjkkal vagy csimpnzokkal. Egy plda: Ralph Wdo Emerson s a fia egy nap be akartak terelni egy borjt a pajtba. Elkvettk azonban a szoksos hibt, csak arra gondoltak, amit k akartak: Emerson tolta s a fia hzta a borjt. Hanem a borj is ppen azt tette, amit k: csak arra gondolt, amit maga akart: megvetette a lbt, s csknysen nem tgtott a legelrl. r szolgljuk ltta a knos helyzetet; a lny ugyan nem tudott tanulmnyokat s knyveket rni, de - legalbb ez alkalommal - tbb paraszti (vagy borj-) szrl tett tansgot, mint amennyi Emersonnak volt. Arra gondolt, mit kvn a borj; teht beledugta az ujjt a borj szjba s hagyta, hogy a borj szopogassa, amg a pajtba csalogatta. Mindent, amit szletsed ta tettl, azrt tetted, mert akartl valamit. Ht amikor szz dollrt adtl a Vrskeresztnek? Ez sem kivtel e szably all. Szz dollrt adtl a Vrskeresztnek, mert segteni akartl, mert szp, nzetlen, nemes cselekedetet akartl vghezvinni. Amit e legkisebb testvreim kzl eggyel is tettetek, velem tett-

AKI A TANCSOT KVETI

65

tek" (Mt. 25. 40). Ha nem tartottad volna tbbre ezt az rzst, mint a szz dollrodat, akkor nem adtad volna oda ezt az sszeget. Termszetesen azrt is adakozhattl, mert restellted volna visszautastani a krst, vagy mert egyik gyfeled megkrt r. Egy azonban bizonyos: odaadtad ezt az sszeget, mert akartl valamit. Harry A. Overstreet tanr azt mondja Az emberi viselkeds befolysolsa cm ragyog knyvben : a cselekedet mindig abbl szletik, amit erteljesen kvnunk... s a legjobb tancs, amit azoknak adhatunk, akik msokat meg akarnak gyzni valamirl akr az zleti letben, akr otthonukban, akr az iskolban, akr a politikban: Legelszr is kelts moh vgyat a msik emberben! Aki ezt a tancsot kveti, az az egsz vilg; aki nem kpes kvetni, magra marad." Andrew Carnegie, ez a koldusszegny skt fick, aki ktcentes rabrrel kezdte, s vgl hromszzhatvant milli dollrt osztogatott szt, korn megtanulta az letben, hogy az emberek befolysolsnak egyetlen mdja, ha kvnsguknak megfelel irnyba vezetjk ket. Csak ngy osztlyt vgzett, de azt megtanulta, hogyan bnjon az emberekkel. Pldul: sgornje hallra keseregte magt a kt fia miatt. A Yale-re jrtak, s annyira el voltak foglalva sajt gyeikkel, hogy nem rtak az anyjuknak mg ktsgbeesett soraira sem. Akkor Carnegie szz dollrba fogadott, hogy postafordultval vlaszt kap anlkl, hogy krne. Carnegie rt is unokaccseinek egy kedves levelet, s az utiratban mellkesen megemltette, hogy mindegyikk szmra csatol t-t dollrt. Azonban elfeledte mellkelni a pnzt... Jtt m a vlasz postafordult-

66

A BNSMD ALAPJAI

val; a fik nagyon kszntk kedves bcsijuk" sorait, s - mindenki fejezze be maga a mondatot. me egy msik plda, amely Stan Novaktl szrmazik, aki Clevelandbl jtt az egyik tanfolyamunkra. Stan arra rkezett haza egy este a munkbl, hogy a legkisebb fia, Tim, a nappali szoba padljn rjng. Msnap ment volna elszr vodba, s gy tiltakozott a dolog ellen. Stan normlis reakcija az lett volna, ha rendreutastja a gyereket s a fejre olvassa, hogy jobban teszi, ha belenyugszik a sorsba; Timnek ms vlasztsa ugyanis nem volt. De az apa felismerte, hogy nem ez a kzssgbe szoktats legjobb mdja, s eltprengett, vajon mi az, amivel Tim rdekldst fel lehetne kelteni az voda irnt. S felesgvel arra jutottak, hogy pldul a festegets, az nekls vagy a bartkozs ezek kz tartozik. Majd akciba lpI tek. gy meslte: Mindnyjan, a nagyobbik fiamat is beleszmtva, festegetni kezdtnk a konyhban egy nagy tblra s ltvnyosan lveztk a dolgot. Tim hamarosan belesett, mit csinlunk, majd krlelni kezdett minket, hogy is rszt vehessen a mkban. Mi elhrtottuk azzal, hogy elszr az vodban meg kell tanulnia a fests fortlyait. s sorra vettk mindazokat a vidm jtkokat, amelyek az vodban r vrnak. Reggel azt hittem, elsknt ltztem fel, de fent menetksz llapotban talltam Timet, igaz, hogy kzben elszunyklt a fotelben. Nem akarok elksni az vodbl", vlaszolta krdsemre, s mr indult is volna. A csald lelkesedse olyan ers vgyat bresztett a kisfiban az voda irnt, amely tbbet rt minden rbeszlsnl vagy fenyegetsnl. Esetleg mr holnap r akarsz brni valakit valamire. Mieltt kinyitod a szd, llj meg egy pillanatra, s kr-

AKI A TANCSOT KVETI

67

dezd meg magadtl: Hogyan csinljam, hogy is akarja?." Ez a krds megv majd attl, hogy meggondolatlanul berontsunk az emberekhez, s a sajt kvnsgainkrl fecsegjnk. Rgebben minden tlen hsz estre ki szoktam brelni egy bizonyos New York-i szll nagytermt, hogy ott elads-sorozatot tartsak. Egyik alkalommal vratlanul azt az rtestst kaptam, hogy csaknem hromszor annyi brt kellene fizetnem, mint azeltt. Ez a hr azutn rt, hogy a jegyeket mr kinyomtk, sztkldtk, s minden elkszlet megtrtnt. Termszetesen nem akartam megfizetni a tbbletet - de mi haszna lett volna, ha azt magyarzgatom a vezetsgnek, hogy mit akarok? ket csak az rdekelte, amit k akartak. Nhny nappal ksbb teht megltogattam az igazgatt. Meglepdtem, amikor megkaptam a levelt - mondtam -, de ht n igazn nem tehet rla. Ha n lettem volna az n helyben, valsznleg magam is hasonl levelet rok nnek, mint a szll igazgatjnak, az a ktelessge, hogy minl nagyobb haszonra tegyen szert. Ha nem, elbocstjk - s jl is teszik. Vegynk azonban el egy darab paprt, s rjuk ssze mindazokat az elnyket s htrnyokat, amelyek nt rik, ha ragaszkodik a br emelshez. Elvettem egy levlpaprt, s hosszban ktfel osztottam, egyik oszlop fl rtam az Elnyk", a msik fl a Htrnyok" szt. Az Elnyk"-hz bertam: A tncterem szabad." Aztn folytattam: az n blterme szabad, s gy kiadhatja tncmulatsgok vagy lsek cljra. Ez tnyleg nagy elny, mert ezek az esemnyek sokkal jobban fizetnek, mint egy elads-sorozat. Ha lektm a tnctermet hsz

68

A BNSMD ALAPJAI

estre a tli idnyben, biztos, hogy elszalaszt egy csom j zletet. Most fontoljuk meg a htrnyokat. Elszr is ahelyett, hogy nveln a tlem szrmaz bevtelt, ersen cskkenti. St valjban teljesen elesik tle, mert nem tudom megfizetni azt a brt, amelyet kr. Knytelen leszek msutt megtartani az eladsaimat. Msodszor: ezek az eladsok rtelmes s mvelt emberek tmegt vonzzk az n szllodjba, teht j hirdets nnek. Valjban, ha 5000 dollrt klt jsghirdetsekre, akkor sem tud annyi embert becsalogatni a szllodba, mint amennyit n tudok az eladsokkal. Ez sokat r a szllodnak, ugye? Amg beszltem, bertam ezt a kt htrnyt" a maguk rovatba, s tnyjtottam a paprlapot az igazgatnak, mondvn: szeretnm, ha gondosan mrlegeln mindezen elnyket s htrnyokat, majd kzln velem vgs elhatrozst. Msnap levelet kaptam tle, amelyben megrta, hogy a brsszeget csak tven szzalkkal emeli hromszz helyett. Gondoljuk csak meg, ezt a kedvezmnyt anlkl kaptam, hogy egyetlen szt is szltam volna arrl, mit akarok. Egsz id alatt arrl beszltem, amit a msik akart, hogy mikppen rheti el. Tegyk fel, hogy a megszokott mdon jrok el; tegyk fel, hogy beviharzok az irodjba, s gy szlok: Mi az rdgt gondol, felemeli a brt hromszz szzalkkal, mikor mr a jegyek is ki vannak nyomva, s a hirdetsek is megjelentek? Hromszz szzalk! Nevetsges! Kptelensg! Nem fizetem meg." Vajon mi trtnik? Vitba gabalyodunk - s az olvas is tudja, hogy vgzdnek a vitk. Mg ha meg is gyzm, hogy

AKI A TANCSOT KVETI

69

tvedett, bszkesge megnehezti szmra, hogy visszavonuljon, s beadja a derekt. me, itt van az egyik legkitnbb tancs, amelyet az emberekkel val bnsmd magas mvszetrl adtak Henry Fordtl szrmazik: Ha a sikernek egyltaln van titka, az abban a kpessgben ll, hogy szrevegyk a msik ember szempontjt, s a dolgokat egyszerre nzzk az oldalrl, s a magunkrl is." Ez olyan kivl, hogy szeretnm megismtelni: Ha a sikernek egyltaln van titka, ez abban a kpessgben ll, hogy szrevegyk a msik ember szempontjt, s a dolgokat egyszerre nzzk az oldalrl meg a magunkrl is. " A dolog olyan egyszer s nyilvnval, hogy az igazsgt mindenki els pillantsra felfedezheti; mgis az emberek kilenctized rsze a fldn lete kilenctized rszben nem vesz tudomst rla. Mondjak pldt? Nzzk meg azokat a leveleket, amelyek holnap reggel az rasztalunkra kerlnek, s ltni fogjuk, hogy a legtbbjk megsrti a jzan sznek ezt a fontos szablyt. Vegyk az albbi levelet; ezt egy olyan hirdetsi gynksg rdiosztlynak a vezetje rta, amelynek az egsz szak-amerikai fldrszen vannak fikirodi. A levelet az Egyeslt llamok sszes helyi rdillomsnak elkldtk. (Minden bekezds utn zrjelben kzlm a megjegyzseimet.)

70

A BNSMD ALAPJAI

Mr. John Blank Blankville Indiana Kedves Mr. Blank! Az X. Y. trsasg meg kvnja tartani helyzett a vezet hrgynksgek kztt a rdis hirdets tern. (Kit rdekel, mit akar a te vllalatod? Engem a sajt bajaim izgatnak. A bank jelzlogolssal fenyegeti a hzamat, a hernyk megeszik a rzsimat, az rtkpaprpiac visszaesett tegnap, lekstem a negyedkilences vonatot ma reggel, nem kaptam meghvst Jonesk tegnapi tncestlyre, a doktor szerint magas a vrnyomsom, idegkimerltsgben szenvedek, ezenfell korps a fejem... s akkor mi trtnik? Bejvk ma reggel fradtan az irodmba, kinyitom a postmat s me, valami kis semmirekell odafent New Yorkban arrl ugat, hogy mit akar az vllalata. Az rdgbe is! Ha csak sejten, mit gondolok a levelrl, mindjrt otthagyn a hirdetsi zletet, s inkbb faggygyertyagyrtsra adn a fejt.) A mi gynksgnk hirdetsei jelentettk az els rdihlzat szilrd bstyit. vrl vre len jrtunk az egyes rdillomsokon ltalunk ignybe vett hirdetsi idtartammal. (Szval te nagy vagy s gazdag s len jr, ugye? Ht akkor? Mit rdekel engem, ha a te gynksged olyan nagy is, mint az Egyeslt Motorgyrak s az Egyeslt Izzlmpagyrak s az Egyeslt llamok hadseregnek a

AKI A TANCSOT KVETI

71

vezrkara egyttesen?! Ha csak annyi eszed lenne, mint egy flnts kolibrimadrnak, r kellett volna jnnd, hogy engem az rdekel: n milyen nagy vagyok - nem pedig a te cged. Ettl a sok locsogstl a ti risi sikereitekrl gy rzem, hogy kicsi vagyok s jelentktelen.) El kvnjuk ltni gyfeleinket a rdihirdetsi lehetsgekrl szl legjabb tjkoztatssal. (Te kvnod! Te kvnod, te risi vadbivaly? Engem igazn nem rdekel, mit kvnsz te, vagy mit kvn az amerikai elnk, vagy akrki ms. Jegyezd meg mr egyszer s mindenkorra: engem csak az rdekel, amit n kvnok - s errl mg egyetlen szt sem szltl ebben a szerencstlen levlben.) Vegye fel teht a mi gynksgnket arra a jegyzkre, amelyen az elnyben rszestend hirdetsi irodkat tartjk nyilvn. Minden olyan rszlet rdekel minket, amely hasznos lehet abbl a szempontbl, hogy megfelelen beoszthassuk a rendelkezsre ll adsi idt. (Elnyben rszestend." Ht mg mit nem? A cgedrl szl nagyhang beszdeddel elrted, hogy egszen jelentktelennek rezzem magam - s akkor mg azt kvnod, hogy rszestselek elnyben", de mg azt sem mondod: krem", amikor erre krsz.) E levl vtelnek azonnali igazolsa - az nk legjabb munkatervnek a rszleteivel egytt - klcsnsen mindkettnk hasznra volna.

72

A BNSMD ALAPJAI

(Te ostoba! Kldesz nekem egy olcs, sokszorostott levelet - egy krlevelet, amelyet gy szrtl szt, ahogy a szl az szi levelet; s mg van btorsgod, hogy arra krj: ljek le, s diktljak szemlyes vlaszt a te sokszorostott krleveledre - amikor gyis annyi bajom van a jelzlogklcsnnel, meg a rzskkal, meg a vrnyomsommal - mghozz azonnal". Nem gondolod, hogy ppen annyira el vagyok foglalva, mint te - vagy legalbbis szeretem azt hinni, hogy gy van? s ha mr errl beszlnk, ki adta neked azt az isteni jogot, hogy rendelkezz velem?... Azt mon-dod, az n vlaszom klcsnsen mindkettnk hasznra vol-na". Vgre, vgre kezded ltni az n szempontomat is - de csak nagyon bizonytalan fogalmad van arrl, mi lenne az n hasznomra.) Teljes tisztelettel A. B. az X. Y. hrgynksg rdiosztlynak igazgatja Ui.: A Blankville Journal mellkelt klnlenyomata rdekelni fogja nt, s esetleg le is adhatn az n llomsn. (Ht vgl itt az utiratban mgis emltesz valamit, ami segtsgemre lehet. Mirt nem kezdted ezzel a levelet - de mi haszna most mr az egsznek? Az olyan hirdetsi szakembernek, aki ennyi badarsgot karattyol ssze, mint te, valami baja lehet a nyltagyval. Neked nem arra van szksged, hogy kzljk veled a legutbbi munkatervnket; amire szksged van, az egy liter jdoldat a pajzsmirigyedbe, hogy megtanulj gyorsabban gondolkozni.)

AKI A TANCSOT KVETI

73

Ha mrmost egy olyan ember, aki a hirdetsi szakmnak szenteli az lett, s aki szakrtnek szeretne ltszani ezen a tren - ha egy ilyen ember r ehhez hasonl levelet, akkor mit vrhatunk a szomszd mszrostl vagy a pktl, vagy a sznyeggyrostl? Itt egy msik levl, amelyet egy nagy teherplyaudvar fnke rt egyik tanfolyamom hallgatjnak, Edward Vermylen rnak. Mifle hatst tett ez a levl a cmzettre? Tessk elolvasni, aztn majd megmondom. A. Zerega's Sons, Inc. 28 Front Street Brooklyn N. Y. Edward Vermylen r figyelmbe Tisztelt Uraim! A kiemelked rukat kezel llomsunk zemt ersen htrltatja, hogy az egsz forgalom jelentkeny rszt kpez rukat dlutn kapjuk meg. Ez a krlmny torldst eredmnyez, tovbb munksainkat tlrra knyszerti, kslelteti a teherautkat, s egyes esetekben magukat a szlltmnyokat is. November 10-n pldul 510 darabbl ll kldemnyt kaptunk nktl, amely du. 4.20 rakor rkezett. Krjk az nk kzremkdst, hogy a szlltmnyok ksi rkezsbl szrmaz nemkvnatos hatsokat kikszblhessk. Az a krsnk, hogy olyan napokon, amikor az emltetthez hasonl mrtk szlltst teljestenek, az nk teherautja vagy korbban rkezzk ide, vagy pedig a kldemny egy rszt csak msnap tovbbtsk. Ebbl az intzkedsbl az az elny szrmazik nkre,

74

A BNSMD ALAPJAI

hogy teherautik hamarabb szabadulnnak fel, amellett biztosak lehetnnek abban, hogy kldemnyeiket mg a hozznk val megrkezs napjn tovbbtjuk. Teljes tisztelettel (alrs) Miutn elolvasta a levelet, Vermylen r - aki a Zerega cg eladsi igazgatja - a kvetkez megjegyzssel kldte el nekem: Ennek a levlnek ppen az ellenkez hatsa volt, mint amit vrtak tle. A levl azzal kezddik, hogy lerja a plyaudvar nehzsgeit, amelyek minket nem rdekelnek. Aztn kzremkdsnket krik, nem is gondolva arra, hogy vajon ez nem okoz-e szmunkra nehzsget, s vgl, az utols bekezdsben, kzlik azt is, hogy ha teljestjk krsket, ez lehetv tenn teherautink gyorsabb felszabadulst, s biztostanak bennnket, hogy ez esetben kldemnyeinket mg a megrkezs napjn tovbbtank. Ms szval: azt, ami leginkbb rdekel minket, a vgre hagyjk; az egsz levl hatsa inkbb az ellenkezs, mint az egyttmkds szellemnek a felkeltsre alkalmas." Nzzk csak meg, nem tudnnk-e trni s kijavtani ezt a levelet. Ne vesztegessk az idt arra, hogy a sajt nehzsgeinkrl beszlnk. Ahogyan Henry Ford tantja: Vegyk szre a msik ember szempontjt, s a dolgokat egyszerre nzzk az oldalrl, meg a magunkrl is." me, egy javtott levl. Lehet, hogy nem ez a legjobb - de vajon nem jobb-e az eredetinl?

AKI A TANCSOT KVETI

75

Mr. Edward Vermylen A. Zerega's Sons, Inc. cg cmn 28 Front Street Brooklyn N. Y. Kedves Mr. Vermylen! Az n cge tizenngy ve egyike legjobb gyfeleinknek. Termszetesen nagyon hlsak vagyunk az nk tmogatsrt, s szeretnnk olyan gyors, eredmnyes kiszolglsban rszesteni nket, amilyet megrdemelnek. Sajnlattal kzljk, hogy kptelenek vagyunk r, ha az nk teherauti ks dlutn hoznak olyan hatalmas szlltmnyt, mint november 10-n. Mirt? Mert sok ms gyfelnk is szllt ks dlutn. Ez persze torldst okoz. Teht az nk teherauti elkerlhetetlenl kslekednek a rakodnl, s nha bizony mg kldemnyeik is ksedelmet szenvednek. Ez kellemetlen, de elkerlhet lenne azltal, hogy - ha lehetsges - kldemnyeiket mg dleltt szllttatnk a rakodhoz. Ez lehetv tenn az nk teherautinak a gyorsabb visszafordulst; kldemnyeiket is azonnal tovbbthatnnk - s munksaink korbban hazamehetnnek, hogy lvezzk vacsorjukat, amelyhez a pomps makarnit s metltet nk gyrtjk. Barbara Anderson, aki egy New York-i bankban dolgozott, a fia gygyulsa rdekben az Arizona llambeli Phoenix vrosba szeretett volna kltzni. A tanfolyamunkon tanult elveket kvetve a kvetkez levelet kldte el Phoenix tizenkt bankjnak:

76

A BNSMD ALAPJAI

Tisztelt Uram! A bankszakmban eltlttt tzves tapasztalatom hasznra lehetne egy olyan gyorsan fejld vllalatnak, mint amilyen az nk. A New York-i Bankers Trust Company banki gyleteinek szinte minden formjt kitanulva jutottam el jelenlegi beosztsomig mint gazatvezet. Mjusban kltztem t Phoenixbe, s biztos vagyok benne, hogy munkmmal segteni tudom az nk fejldst. Az prilis harmadikval kezdd hten Phoenixben tartzkodom, s megksznnm a lehetsget, ha szavaim igazsgrl szemlyesen gyzdnnek meg. dvzlettel Barbara L. Anderson Manapsg gynkk ezrei rjk az utckat, fradtan, kedvetlenl s kicsi fizetssel. Mirt? Mert mindig csak arra gondolnak, amit k akarnak. Nem brednek r arra, hogy tulajdonkppen senki sem akar semmit sem vsrolni tlk. Ha akarnnk venni valamit, elmennnk s megvsrolnnk. Mindkt felet csak a sajt problmi rdeklik. Ha azonban egy gynk rjn, hogy az rujval vagy a szolgltatsval hogyan tud kiszolglni minket, akkor nem kell eladnia neknk. Vsrolunk magunktl. s a vev azt szereti rezni, hogy vsrol - nem pedig azt, hogy eladnak neki. Mgis sok ember tlti eladssal az egsz lett, anlkl, hogy a dolgokat a vev szemszgbl ltn. Pldul: sokig Forest Hillsben laktam, ezen a nagy-New York kzepn lev magnpletekbl ll kis telepen. Egy nap,

AKI A TANCSOT KVETI

77

amikor az lloms fel rohantam, vletlenl sszetallkoztam egy ingatlangynkkel, aki veken t Long Islanden adott-vett. Jl ismerte Forest Hillst, ezrt csak futtban megkrdeztem tle, vajon a hzamban vasgerendk vannak-e vagy res tglk. Azt felelte, nem tudja, s megmondta, amit n is nagyon jl tudtam: a vlaszt megkaphatom a Forest Hills-i kertpt trsasgtl. Msnap reggel levelet kaptam tle. Taln megadta az elz nap krt felvilgostst? Hatvan msodperc alatt megszerezhette volna egy telefonnal. De nem tette. Ismt azt kzlte, megkaphatom a vlaszt, ha magam telefonlok, majd arra krt, bzzam r a biztostsom intzst. Nem trdtt azzal, hogy nekem segtsen. Csak azzal trdtt, hogy nmagnak hasznljon. J. Howard Lucas, az Alabama llambeli Birmingham vrosbl elmeslte, hogy kt, egy trsasgban dolgoz gynk miknt reaglt ugyanarra a szitucira. gy adta el: Nhny vvel ezeltt egy kis trsasgnl dolgoztam. A szllsunk mellett egy nagy biztostsi vllalat kerleti irodja volt. A cg gynkeit terletenknt osztottk el, a mi trsasgunkkal ketten foglalkoztak, nevezzk ket Carlnak s Johnnak. Egy reggel Carl beugrott hozznk s csak gy mellkesen megemltette, hogy a trsasguk most vezet be egy j biztostsi szisztmt s szerinte minket rdekelne, s visszajn, ha tbbet tud a dologrl. Ugyanaznap John szrevett minket, amint kilptnk egy kvhzbl s tkiltott: H, fik, nagy hrem van a szmotokra." Odasietett hozznk s izgatottan beszlni kezdett a cge kzalkalmazottak szmra kszlt letbiztos-

78

A BNSMD ALAPJAI

tsrl. Arra akart rvenni minket, hogy mi legynk az els gyfelei. Beszmolt az j rendszer sajtreklmjrl, s vgezetl ennyit mondott: A rendszer mg annyira j, hogy hvnunk kell valakit a kzpontbl, aki elmagyarzza. Egyelre elg, ha alrjk a szndknyilatkozatot, a tbbit majd az ismertets utn." Lelkesedse annyira magval ragadott minket, hogy elhatroztuk, a rszletek ismerete nlkl is elfogadjuk. Miutn kiderlt, hogy szmunkra elnys ajnlatrl van sz, John kzremkdsnek is ksznheten nemcsak megktttk a szerzdst, hanem ksbb elfogadtuk a drgbb varicit is. Carl ugyangy eladhatta volna neknk ezt a biztostsi formt, de nem tett erfesztst azrt, hogy megnyerjen minket az gynek." A vilg tele van ilyen kapzsi s haszonles emberekkel, gy aztn annak a ritka egynisgnek, aki nzetlenl akar msokon segteni, risi elnye van: alig akadnak versenytrsai. Owen D. Young, egy ismert jogsz s zletember mondta: Az az ember, aki msok helybe tudja kpzelni magt, aki megrti a tbbiek eszejrst, soha ne aggdjk a jvjn." Ha ebbl a knyvbl az olvas csak egyetlen dolgot jegyez meg: hogy milyen fontos a vele szemben ll helyzetbe belekpzelnie magt, s az szempontjait is figyelembe venni - ha csak ezt az egyetlen dolgot jegyzi meg, munkm mr akkor is knnyen fordulpontot jelenthet az olvas letben. A msik ember szempontjait figyelembe venni s rdekldst kelteni benne valami irnt, anlkl, hogy manipullnnk t, mindkt fl szmra elnys egyezsget hozhat. Vermylen r esetben a levelek rja s cmzettje

AKI A TANCSOT KVETI

79

egyarnt jl jrt a javaslattal. Mrs. Anderson s a bank egyarnt jl jrt; a bank egy rtkes alkalmazottat nyert magnak. Mrs. Anderson pedig megfelel llst. s az letbiztostsi trtnetnek is kt gyztese volt: John, az gynk, s Lucas r, aki vgl megkttte az elnys szerzdst. Egy msik idevg trtnetet Michael E. Whidden meslt el, aki terleti gynk volt a Shell olajtrsasgnl. Mike akart lenni az els szm gynk a krnyken, de az egyik szervizlloms sehogy sem llt ktlnek. Egy ids frfi vezette az llomst, s nem nagyon trdtt a renddel s tisztasggal, gy aztn a szerviz hamar lerobbant, s alig volt forgalma. Az reget nem hatottk meg Mike szavai, nem hasznlt sem az, ha lehordtk, sem az, ha a szvre prbltak hatni. Mike menttletknt kitallta, hogy elhvja az reget, nzze meg a legjabb Shell szervizt a kerletben. A frfire olyan mly benyomst tettek az ott ltottak, hogy amikor Mike legkzelebb felkereste, tisztasg uralkodott az pletben, s a forgalom is nni kezdett. Mike ennek rvn elnyerte a legjobb gynk kitntet cmet a kerletben. A rbeszls s unszols sehov nem vezetett, de azzal, hogy felkeltette a msikban a vgyat, hogy az llsa is lehet olyan, mint az, amelyet ltott, elrte a cljt! S ebbl mindketten profitltak. A legtbb ember keresztlvergdik az iskolkon, olvassa Vergiliust, elmlyed a szmok rejtelmeiben, anlkl, hogy valaha rjnne, a sajt agya mikppen mkdik. Pldul: egyszer tanfolyamot rendeztem a hatkony beszd" mvszetrl, nhny fiskolt vgzett fiatalember szmra, akik egy nagy newarki vllalat szolglatba lp-

80

A BNSMD ALAPJAI

tek. Egyikk r akarta beszlni a tbbieket a labdargsra; krlbell gy: Fik, szeretnm, ha eljnntek s jtszantok. n nagyon szeretek jtszani, de legutbb nem volt elg jtkos a plyn, s gy nem jtszhattunk. Csak rugdaltuk a labdt ketten-hrman a minap is; engem meg jl kpen rgtak. Szeretnm, ha lejnntek holnap. n nagyon szeretek jtszani." Beszlt-e arrl, amit a tbbiek akartak? Nyilvn senki sem vgyik olyan helyre, ahov - mint elmondta - msok is alig mennek, igaz-e? Vele sem sokat trdtek a tbbiek. s ki akarja, hogy kpen rgjk? Hogyan csinlhatott volna kedvet a javaslathoz? Krlbell gy: tbb mozgs - gyorsabb felfogs - jkedv - jtk - s mindezek sszessge: a labdargs. Mi is volt Overstreet tanr r blcs tancsa? Legelszr is bressz moh tettvgyat a msik emberben! Aki ezt a tancsot kveti, az az egsz vilg; aki nem kpes kvetni, magra marad." Valamelyik tanfolyamom egyik hallgatja ktsgbe volt esve a kisfia miatt. A gyerek sovny volt, s nem akart rendesen enni. Szlei a szoksos mdszert hasznltk: szidtk s knyrgtek neki. Anya kedvrt edd meg ezt, meg azt." Apa szeretn, hogy nagyra nj." Trdtt-e a fi a knyrgssel? ppen annyit, amennyit mi trdnk a homokszemekkel egy homokos strandon. Akinek egy cseppnyi jzan esze van, nem vrhatja, hogy egy hromves gyerek gy gondolkozzk, mint a harmincesztends apja. Pedig ez az apa ppen ezt vrta a fitl. Kptelensg volt, s vgl is beltta. Akkor gy morfondrozott: Mit akar ez a fi? Hogy hozhatnm ssze az kvnsgt az enymmel?"

AKI A TANCSOT KVETI

81

Hamar rjtt. A finak volt egy hromkerek biciklije, s szeretett vele fel s al szguldozni a brooklyni hz eltti jrdn. Nhny hzzal lejjebb lakott az ellensg": egy nagyobb fi, aki el szokta venni a kicsitl a biciklit, hogy biciklizzen vele. Ilyenkor persze a kisfi srva szaladt az anyjhoz, aki kijtt, elvette a jtkszert az ellensgtl, s visszaadta a kisfinak. Ez csaknem mindennap megtrtnt. Ht mit akart a kisfi? A vlaszhoz nem volt szksg Sherlock Holmesra. Bszkesge, dhe, fontossg utni vgya - kis egynisgnek e legersebb indulatai - mind arra sarkalltk, hogy szerezzen elgttelt, sse orron az ellensg"-et. Amikor aztn az apja egyszer azt mondta neki, hogy mg a lelket is ki tudja pofozni majd a nagyobb fibl, ha megeszi, amit az anyja szeretne megetetni vele - amikor az desapja ezt meggrte neki, mr nem volt tbb baj az tkezssel. Mindent megevett a fi: spentot, savany kposztt, ss halat - brmit, csakhogy elg ers legyen annak a kis vasgyrnak a megvershez, aki olyan sokszor megalzza t. Miutn megoldotta ezt a feladatot, az apa msikba kezdett: a kisfinak az volt a szoksa, hogy bepisilt az gyban. Nagyanyjval szokott aludni. A nagymama reggelenknt, amikor felbredt, gyakran mondta: Nem n voltam. Te voltl." Szids, vers, megszgyents, anyja knyrgse - semmi sem hasznlt. Vgl a szlk feltettk a krdst: Mit csinljunk, hogy a gyerek meg akarjon szabadulni ettl a szokstl?" Mik voltak a fi kvnsgai? Elszr is pizsamt akart, amilyet apuka visel, a hling helyett, amilyet a nagymama is hordott. Nagymamnak mr ppen elege volt az j-

82

A BNSMD ALAPJAI

szakai tcskbl, teht rmmmel felajnlotta, hogy vesz a gyereknek pizsamt, ha megvltozik. Msodszor, a gyerek kln gyat szeretett volna. Nagymamnak ez ellen sem volt kifogsa. desanyja elvitte a gyereket az egyik brooklyni ruhzba, rkacsintott az eladkisasszonyra s gy szlt: Ez a fiatalember szeretne vsrolni valamit." A kisasszony megrtette, s teljes komolysggal krdezte meg a gyerektl: Fiatalr, mivel szolglhatok?" A kisfi mindjrt egy fl fejjel magasabbra ntt, s ezt vlaszolta: Egy gyat akarok venni magamnak." Amikor ppen azt nzegette, amelyik az anyjnak is tetszett: a mama megint rkacsintott a kisasszonyra, s a kisasszony meggyzte a fit, hogy ezt vegye meg. Msnap az gyat hazaszlltottk; este pedig amikor az apa megrkezett, a kisfi elfutott, s azt kiablta: Apa! Apa! Gyere fel, s nzd meg az n gyamat, amit n vsroltam!" Az apa megnzte az gyat, s engedelmeskedett Charles Schwab parancsnak: szvlyesen elismerni s nem fukarkodni a dicsrettel". Megkrdezte: Ugye, ma nem lesz nedves az gyad?" A fi pedig gy felelt: Dehogy! Dehogyis! Ezt az gyat igazn nem nedvestem be!" Meg is tartotta az grett, mert a bszkesghez folyamodtak. , egyedl vette az gyat! s pizsamt viselt, mint egy frfi. gy akart viselkedni, mint egy frfi. s gy is viselkedett. Egy msik apa, egyik tanfolyamom hallgatja, nem tudta rvenni a hromves kislnyt, hogy reggelizzen. A szoksos szidsi, rvelsi, kedveskedsi mdszerek mind nem hasznltak. A szlk itt is nmagukat krdeztk meg: Mit csinljunk, hogy a gyerek akarjon enni?" A kislny szerette utnozni az desanyjt, hogy nagynak s

AKI A TANCSOT KVETI

83

felnttnek rezze magt: egyik reggel aztn feltettk egy szkre, s engedtk, hogy maga ksztse el a reggelit. ppen a kell llektani pillanatban apuka betvedt" a konyhba, mialatt a kicsi keverte a reggelijt; aztn a gyerek gy szlt: Nzd csak, apuka, n ksztem el a zabpelyhet ma reggel!" Aznap kt adagot is evett belle, minden hzelgs nlkl, mert gy mr rdekes volt a dolog. Sikerlt fontossgi rzsre szert tennie; a reggeli elksztsben mdot tallt az nkifejezsre. William Winter egyszer megjegyezte, hogy az nkifejezs az emberi termszet uralkod szksglete". Mirt ne hasznlhatnnk ugyanezt a llektani felismerst az zleti letben is? Ha van egy remek tletnk, ahelyett, hogy fltkenyen dugdosnnk a msik ember ell, mirt ne engedhetnnk, hadd forrjon, formldjon benne is? Ksbb mr sajtjnak fogja tekinteni, tetszeni fog neki, s lehet, hogy nhny adagot le is nyel belle... Ne feledjk el: Legelszr is bressz moh tettvgyat a msik emberben. Aki ezt a tancsot kveti, az az egsz vilg: aki nem kpes kvetni, magra marad." Harmadik alapelv
BRESSZ MOH TETTVGYAT A MSIK EMBERBEN!

84

DIHJBAN

DIHJBAN AZ EMBEREKKEL VAL BNSMD ALAPELVEI 1

Ne brlj, ne tlj, ne panaszkodj! 2 Adj nylt, szinte elismerst! 3 bressz moh tettvgyat a msik emberben!

MSODIK RSZ

A NPSZERSG HAT MDJA

TEGYL GY!

87

ELS FEJEZET

TEGYL GY, S MINDENHOL SZVESEN LTNAK!

Vajon rdemes-e elolvasni ezt a knyvet, ha meg akarjuk tanulni, hogyan szerezhetnk bartokat? Mirt nem tanulmnyozzuk inkbb a vilg legnagyobb mvsznek bartszerz mdszert? Hogy kit? Brmikor tallkozhatsz vele az utcn. Ha hrommternyire leszel tle, elkezdi csvlni a farkt. Ha megllsz s simogatod, majd kiugrik a brbl, hogy megmutassa, mennyire szeret. Te pedig tudhatod, hogy semmilyen gyakorlati oka nincs e szeretetkitrsnek: sem ingatlant nem akar eladni neked, sem frjhez menni nem akar hozzd... Gondoltl-e mr arra, hogy a kutya az egyetlen llat, amelyet nem a hasznrt tartanak? A tyknak tojnia kell, a tehnnek tejet kell adnia, a kanrinak nekelnie kell. A kutya azonban abbl l, hogy szeret tged. Amikor tves voltam, apm vett nekem egy kis srga szr klykkutyt tven centrt. volt gyermekkorom legnagyobb rme. Minden dlutn fl t krl ott lt a hz eltt, az udvaron, mereven bmulta az svnyt, s amint meghallotta a hangomat, vagy megltta a bokrokon keresztl, hogy uzsonnatskmat lblva jvk, gy replt felm, mint a puskagoly: llekszakadva vgtatott fel

88

A NPSZERSG HAT MDJA

a dombon, hogy rmugrndozssal s csaholssal kszntsn. Tippy llandan trsam volt t ven t. Akkor egy gyszos jszakn, amelyet sohasem felejtek el, villmcsaps lte meg hrommternyire a fejemtl. A halla gyermekkorom nagy tragdija volt. Te sohasem olvastl knyvet a llektanrl, Tippy. Nem is volt r szksged. Valami isteni sztn sgta meg neked, hogy kt hnap alatt tbb bartot szerezhetsz, ha szintn rdekldsz msok irnt, mint kt v alatt, ha arra trekszel, hogy msok rdekldjenek irntad. Igen, megismtlem: kt hnap alatt tbb bartot szerezhetsz, ha szintn rdekldsz msok irnt, mint kt v alatt, ha arra trekszel, hogy msok rdekldjenek irntad. Mgis ismerek, s ms is ismer olyan embereket, akik gy lik le az letket, hogy llandan rdekldst akarnak kelteni nmaguk irnt msokban. Ez persze nem sikerl. Te nem rdekled az embereket. n sem rdeklem ket. Csak nmaguk rdeklik ket - reggel, dlben, este. A New York-i telefontrsasg rszletes kimutatst ksztett arrl, hogy a beszlgetsekben melyik sz fordul el a legtbbszr. Az olvas mris kitallta: a szemlyes nvms egyes szm els szemlye: n." n." n." tszz telefonbeszlgetsben 3990 alkalommal hasznltk: n." n." n." Ha olyan csoportkpet ltsz, amelyen te is rajta vagy, kit keresel meg elszr? Ha azt hiszed, rdekled az embereket, vlaszolj erre a krdsre: ha ma este meghalnl, hnyan mennnek el a temetsedre?

TEGYL GY!

89

s mirt is rdekelnd az embereket, hacsak k nem rdekelnek tged? Fogd a ceruzt, s rd le a vlaszt! Ha csupn arra treksznk, hogy lenygzzk az embereket, s felkeltsk az rdekldsket irntunk, sohasem lesz sok igazi, szinte bartunk. A sz nemes rtelmben vett bartsgok nem gy szletnek. Napleon lenygzte embertrsait, mgis azt mondta Josephine-nek az utols tallkozsukkor: Josephine, olyan szerencss voltam, amilyen csak ember lehetett ezen a fldn - s mgis, ebben az rban, te vagy az egyetlen ember a vilgon, akiben megbzhatok." A trtnetrk pedig ktsgbe vonjk, hogy megbzhatott-e benne. Alfrd Adler, egy hres, bcsi llekbvr rt egy knyvet Mit jelent az let szmodra cmmel. Ebben gy r: Azok, akiket embertrsaik nem rdekelnek, a legnagyobb nehzsgekkel kzdenek az letben, s a legnagyobb akadlyt jelentik msok szmra. Minden emberi balsiker tlk szrmazik." Blcs knyvek tucatjait olvashatod el a llektanrl, amg ennl fontosabb megllaptssal tallkozol. Nem nagyon szeretem az ismtlseket, de Adler lltsnak olyan mly rtelme van, hogy mgis kiemelem s megismtlem: Azok, akiket embertrsaik nem rdekelnek, a legnagyobb nehzsgekkel kzdenek az letben, s a legnagyobb akadlyt jelentik msok szmra. Minden emberi balsiker tlk szrmazik." Egyszer rszt vettem a New York-i egyetem novellari tanfolyamn; tbbek kzt az egyik ismert folyirat szerkesztje tartott eladst. Azt mondta: brmelyiket veszi

90

A NPSZERSG HAT MDJA

kezbe a tbb tucat elbeszlsbl, amelyek naponta elntik az rasztalt, nhny bekezds elolvassa utn meg tudja mondani, vajon az r szereti-e az embereket. Ha nem szereti ket - mondta -, az emberek sem szeretik majd a trtneteit." Ez a tapasztalt szerkeszt ktszer is megllt a gyakorlati rsmvszetrl szl beszde kzben, s bocsnatot krt, amirt szinte prdiklt. Taln ugyanazokat a dolgokat halljk tlem - mondta -, amelyeket a szszkrl is hallanak; de ne feledjk el, szeretnik kell az embereket akkor is, ha sikeres rk akarnak lenni. s ha ez igaz az irodalom tern, hromszorosan igaznak kell lennie, amikor szemtl szemben llunk az emberekkel." Howard Thurstonnek, a mgusok s szemfnyvesztk elismert kirlynak az ltzjben tltttem egyszer egy estt, amikor utoljra lpett fel a Broadway-n. Negyven ven tjrta a vilgot, jra s jra kprzatot keltve, elbvlve a kznsget, amely visszafojtott llegzettel figyelte. Hatvanmillinl tbb ember vltott jegyet az eladsaira, s maga csaknem ktmilli dollrt keresett. Megkrtem, hogy mondja el sikernek titkt. Iskolai vgzettsgnek persze nem sok kze volt hozz, hiszen kisfi korban szktt el otthonrl, vasti teherkocsikon utazott, sznaboglykban aludt, az ennivaljt gy koldulta ssze, s a teherkocsikbl kinzve az llomsok feliratain tanult meg olvasni. Tbbet tudott-e a mgirl, mint msok? Nem; elbeszlse szerint szzval jelentek meg knyvek a szemfnyveszts tudomnyrl, s nhny tucat ember ppen annyit tudott errl a mvszetrl, mint . De kt olyan tu-

TEGYL GY!

91

lajdonsggal rendelkezett, amely hinyzott a tbbiekbl. Elszr is volt egynisge, amellyel killt a rivaldafnybe, kitn showman volt. Ismerte az emberi termszetet. Minden kzmozdulatt, hangjnak minden rnyalatt, szemldknek minden rndulst gondosan kidolgozta s hatsosan belltotta. Msodszor pedig - valban rdekeltk az emberek. Azt mondta, sok bvsz rnz a kznsgre, s gy gondolkodik: Ht itt van egy csom tkfej megint, egy csokorra val pali; majd jl elbolondtom ket." Thurston mdszere azonban egszen ms volt. Megvallotta, hogy valahnyszor sznpadra lpett, gy szlt nmaghoz: Hls vagyok ezeknek az embereknek, mert eljttek, hogy lssanak engem. Nekik ksznhetem, hogy jl lek, teht a legtbbet nyjtom, amire csak kpes vagyok." Azt is bevallotta, hogy addig nem lpett a rivaldafnybe, mg jbl s jbl el nem mondta magban: Szeretem a kznsgemet. Szeretem a kznsgemet." Nevetsges? Hihetetlen? Az olvas azt gondol, amit akar. n nem teszek mst, csak minden megjegyzs nlkl tovbbadom azt a receptet, amelyet minden idk egyik legnagyobb bvsze hasznlt. George Dyke, a Pennsylvania llambeli North Warren vroskbl harmincvi szolglat utn knytelen volt nyugdjba menni, mert a szervizlloms helyn, ahol dolgozott, j autplyt kezdtek pteni. Az utols idben, hogy unalmt elzze, reg hegedjn jtszogatott. Hamarosan beutazta a krnyket, hogy tallkozzon az ismertebb hegedskkel s tanuljon tlk. Szerny s bartsgos modorval szintn rdekldtt a zenszek lete s sorsa irnt. Br maga nem volt nagy hegeds, nagyon

92

A NPSZERSG HAT MDJA

sok bartra tett szert. Meghvtk versenyekre s idvel a keJsti part countryzene rajongi krben mr gy ismert^ty mint George bty, a Hrszaggat, Kinzna megybl." Amikor mi hallottuk t jtszani, mr hetvenkt ves volt, s nagyon lvezte, amit csinlt. A msok dolgai irnti kitart rdeklds j letteret teremtett szmra, olyan letkorban, amikor mr msok az hiszik, vget rtek az alkots vei. Ugyanez volt Theodore Roosevelt meglep npszersgnek az egyik titka is. Mg a szolgi is szerettk. Sznes br inasa, James E. Amos knyvet rt rla Theodore Roosevelt, a makultlan hs cmmel. Ebben mondja el Amos a kvetkez jellemz trtnetet: A felesgem egyszer megkrdezte az elnkt, milyen a frj, mert mg sohasem ltott frjet. Az elnk tzetesen lerta neki. Valamivel ksbb megszlal m a telefonunk; egy kis nyri lakban ltnk a Roosevelt-birtokon. Felesgem ment a kszlkhez - s me, maga az elnk telefonlt. Azrt hvta a felesgemet, hogy megmondja: ha most kinz az ablakon, lthat egy frjet. Az ilyen kis dolgok jellemzek voltak r. Valahnyszor elment a hzunk eltt, mg ha nem ltott is minket, mindig bekiltott: Hall, Annie! vagy Hall, James! Ez csak affle bartsgos dvzls volt, amint arra jrt." Lehetsges-e, hogy az alkalmazottak ne szeressk a gazdjukat, ha ilyen? Lehetsges-e, hogy brki ne szeresse? Roosevelt akkor ltogatott egyszer a Fehr Hzba, amikor Taft elnk s a felesge tvol volt. Az egyszer emberek irnti szinte szeretett az a tny is mutatta, hogy sorra ksznttte a Fehr Hz rgi cseldeit, nv szerint va-

TEGYL GY!

93

lamennyit, mg a konyhalnyokat is. Egyikket, Alice-t megkrdezte, szokott-e mg kukoricakenyeret kszteni. Azt a vlaszt kapta, hogy a szemlyzet szmra kszt mg nha, de odafent" senki sem eszik belle. Rossz zlsk van - drmgte Roosevelt meg is mondom majd az elnknek, ha tallkozom vele." Alice megknlta egy darabkval, s az Egyeslt llamok volt elnke ezt eszegetve ment tovbb, mialatt minden kertszt s munkst kln dvzlt... Mindenkit gy szltott meg, ahogyan azeltt szokta. A szemlyzet sokig beszlt mg errl, s egyikk knnyekkel a szemben mondta: Kt v ta ez volt az egyetlen boldog napunk - egyiknk sem adta volna szz dollrrt sem." Ugyanez a behat rdeklds az egyszer emberek gondjai irnt segtett abban, hogy egy New Jersey llambeli kereskedelmi gynk, Edward M. Sykes ne vesztse el az llst. Nhny vvel ezeltt - meslte a frfi megltogattam a Johnson and Johnson cg Massachusetts terleti gyfeleit. Az egyik gyfl egy gygyszertr volt Hingham vroskban. Ahnyszor itt jrtam, mindig elbeszlgettem a gygyszerkiadkkal s segdekkel, mieltt felvettem a tulajdonos rendelst. Egyik nap a tulajdonos kzlte velem, hogy tbb rendelst nem vesz fel a J&J-tl, mert rzse szerint a cg tevkenysge az lelmiszerboltokra s diszkont ruhzakra koncentrl a gygyszertr rovsra. Lelombozdva tvoztam tle, majd egy hossz s cltalan autzs utn visszamentem. Meglepetsemre a tulajdonos szvlyesen dvzlt, majd dupla rendelst adott le. Megkrdeztem, mi a plforduls oka, mire a tulaj az egyik fiatal segdre mutatott s elmondta, hogy a fi a tvozsom utn bement hozz s elmeslte; n va-

94

A NPSZERSG HAT M D J A

gyok az egyetlen gynk, aki rendszeresen beugrik a gygyszertrba s szba elegyedik a dolgozkkal is. Azt mondta, ha van gynk, aki megrdemli, hogy zletet kssenek vele, az n vagyok. A tulaj egyetrtett vele s visszavonta a dntst. Soha nem felejtettem el azta sem, hogy egy gynk szmra aranyszably a msok irnti szinte rdeklds, s azt hiszem, nem csak az gynkkre vonatkozik ez." Szemlyes tapasztalatbl tudom, hogy az ember meg tudja nyerni mg a legelfoglaltabb emberek figyelmt is, ha szintn rdekldik irntuk. Hadd mondjak egy pldt. Egyszer szpirodalmi tanfolyamot rendeztem a brooklyni mvszeti s tudomnyos intzetben: szksgem lett volna arra, hogy egy csom elkel s ersen elfoglalt r - mint Kathleen Norris, Fannie Hurst, Ida Trbeli, Albert Payson Terhune s Rupert Hughes - eljjjn Brooklynba, s eladst tartson. Megrtuk nekik, hogy mennyire nagyrabecsljk munkssgukat, mennyire rdekelnk a hallgatsgot a tancsaik, s mennyire szeretnk tudni sikerknek a titkt. Mindegyik levelet krlbell szztven rsztvev rta al. Azt is kzltk a meghvottakkal, hogy tudjuk, mennyire elfoglaltak, ezrt nem is krjk, hogy megrjk az eladsukat. Helyette csatoltunk egy krdvet s krtk, vlaszoljanak a szemlyket, valamint munkamdszerket illet krdsekre. Ez tetszett nekik. Kinek ne tetszett volna? Feleletkppen felkerekedtek, s eljttek Brooklynba, hogy segtsgnkre legyenek. Ugyanezzel a mdszerrel rbrtam a Theodore Roosevelt-kormny pnzgyminisztert, a Taft-kormny igaz-

TEGYL GY!

95

sggy-minisztert, Franklin D. Rooseveltet s egy sereg ms elsvonalbeli kzleti frfit, hogy tartson eladst tanfolyamaim hallgatinak a sznoklsrl. Brki is az: mszros, pk, vagy akr kirly - mindenki szereti azokat az embereket, akik csodljk. Vegyk pldnak a nmet csszrt. Az els vilghbor befejezse utn volt a mindenki ltal legjobban gyllt figura a fldn. Mg a sajt nemzete is ellene fordult, amikor Hollandiba meneklt, pusztn azrt, mert letben akart maradni. Emberek millii gylltk t, s legszvesebben darabokra szaggatva elgettk volna. Az izz gyllethullm kzepette a csszr egy kisfitl kapott egy kedvessgtl s csodlattl sugrz levelet. Ez a kisfi azt rta, mindegy, hogy a vilg mit gondol a csszrrl, mindig uralkodjaknt fogja tisztelni. A csszrt mlyen meghatotta a levl s meghvta maghoz a kisfit, aki az desanyjval egytt meg is rkezett. A csszr ksbb felesgl vette a nt. A kisfinak nem volt szksge arra, hogy a Sikerkalauzbl tudja meg, hogy szerezhet magnak bartot s hogyan bnjon az emberekkel. Tudta ezt - sztnsen. Ha bartokat akarunk szerezni, ne sajnljuk a fradsgot, s tegynk olyan szolglatokat msoknak, amelyek ignybe veszik idnket, ernket, nzetlensgnket s figyelmnket. Amikor a windsori herceg mg walesi herceg volt, Dl-Amerikba kszlt, s mieltt elindult, hnapokig tanult spanyolul, hogy beszdet mondhasson ezen a nyelven; Dl-Amerika npei pedig ezrt rajongtak rte. veken t mindig gondom volt r, hogy nyilvntartsam bartaim szletsnapjt. A mdszerem? Br a legkevsb

96

A NPSZERSG HAT MDJA

sem hiszek a csillagjslsban, megkrdezem beszlgetpartneremtl, hogy szerinte van-e az emberek szletsnapjnak valamilyen sszefggse a jellemkkel s hajlamaikkal. Ezutn mellkesen megkrdem tle, mikor szletett. Ha pldul november 24-t mond, nhnyszor elismtlem magamban. Abban a pillanatban, amint htat fordt, gyorsan fljegyzem a nevt s a szletsnapjt, otthon pedig trom a szletsnapokat nyilvntart fzetembe. Minden v elejn az sszes szletsnapot rvezetem a naptramra, hogy szemem eltt legyen. Az esedkes napon mr ott is van a levelem vagy a tviratom. Micsoda hatsa van ennek mindig! Sokszor n vagyok az egyetlen, aki gratull. Ha bartokat akarunk szerezni, lelkesen s lendlettel kszntsk az embereket! Hasznld ugyanezt a mdszert, ha a telefonhoz szlt valaki. A hall" szt olyan hangon mondd, amelyik elrulja, mennyire rlsz, hogy beszlhetsz az illetvel. A New York-i telefontrsasg kln tanfolyamon oktatja a telefonos kisasszonyokat arra, hogy a tessk" szt olyan hangon mondjk, amely krlbell ezt jelenti: J napot kvnok, rlk, hogy szolglatra lehetek." Gondoljunk mi is erre, amikor legkzelebb telefonhoz hvnak! A msok irnti rdekldssel nem csupn bartokat szerezhetnk, de gyfeleink krben is nvelhetjk a cgnk irnti bizalmat. A New York-i szak-Amerikai Nemzeti Bank egyik kiadvnyban a kvetkez levelet tettk kzz egyik gyfelk, bizonyos Madeline Rosedale tollbl: Szeretnm, ha tudnk, milyen nagyra becslm az nk cgnek munkatrsait.

TEGYL GY!

97

Mindenki igen kedves, udvarias s segtksz. J rzs, amikor a hossz sorban lls utn bartsgosan dvzlik az embert. Tavaly az anym t hnapig krhzi elltsra szorult. Gyakran kellett a bankba jnnm, ahol jobbra Mari Perucello pnztros foglalkozott velem, aki soha nem felejtett el rdekldni az anym hogylte fell." Van-e ktsgnk afell, hogy Mrs. Rosedale ksbb is ebben a bankban tartotta a pnzt? Charles R. Walters, az egyik nagy New York-i bank tisztviselje azt a megbzst kapta, hogy ksztsen bizalmasjelentst egy bizonyos kereskedelmi vllalatrl. Csak egyetlen emberrl tudott, aki rendelkezett a szksges adatokkal. Elment, hogy megltogassa ezt az urat, aki egy nagy iparvllalat elnke volt. Amint bevezettk t az elnk irodjba, ppen egy ifj hlgy dugta be a fejt az ajtn, s azt mondta az elnknek, hogy aznap nem tud blyeget adni neki. Blyeget gyjtk a tizenkt ves fiamnak" - magyarzta az elnk Waltersnek, aki aztn eladta jvetele cljt, s nhny krdst tett fel. Az elnk bizonytalanul, ltalnossgokban, kdsen vlaszolt. Nem akart beszlni, s szemmel lthatan semmi sem brhatta r, hogy beszljen. A ltogats rvid volt s medd. szintn szlva, nem tudtam, mit tegyek - mondta Walters r, amikor elmeslte az esetet az egyik tanfolyamon. - Aztn eszembe jutott, hogy a bankunk klfldi osztlya is gyjttte a blyegeket, leszedtk azokat a vilg valamennyi rszrl rkez levelekrl. Msnap dlutn teht jbl megltogattam az elnkt, s bezentem, hogy nhny blyeget hoztam a finak. Vajon fogadott-e mindjrt? De mennyire! Akkor se rzhatta volna nagyobb lel-

98

A NPSZERSG HAT MDJA

kesedssel a kezemet, ha az n segtsgemmel vlasztottak volna be az Egyeslt llamok kongresszusba. Sugrzott a mosolyg jakarattl. Ez biztosan tetszik majd a famnak, mondogatta minduntalan, amint a blyegekkel babrlt. s nzze csak ezt itt! Ez valsgos kincs! Egy fl ra hosszat beszlgettnk a blyegekrl, s kzben a fia fnykpt nzegettk; aztn pedig egy rnl is tbbet ldozott nekem az idejbl azrt, hogy minden felvilgostst megadjon, amit akartam - anlkl, hogy kln krtem volna erre. Mindent elmondott, amit tudott, aztn behvta beosztottjait s kikrdezte ket. Telefonlt nhny munkatrsnak is. Szinte elhalmozott adatokkal, szmokkal, jelentsekkel, levelekkel. Ahogy mondani szoktk, tt sikerem volt." A msik plda: ifj. C. M. Knaphle Philadelphibl veken t szeretett volna szenet eladni egy hatalmas kiskereskedi szvetkezetnek; ezek azonban tovbbra is egy msik vrosbeli kereskedtl vsroltk a tzelanyagot, s llandan Mr. Knaphle irodjnak az ajtaja eltt fuvaroztk haza. Mr. Knaphle egyik tanfolyamom valamelyik eladsn beszdet mondott, amelyben kinttte a haragjt a szvetkezetek ellen, azt lltva, hogy valsgos tkai a nemzetnek. s mg csodlkozott, hogy mirt nem tud zletet ktni velk... Azt ajnlottam, ksrletezzk ms harcmddal. Rviden szlva gy trtnt a dolog: vitt rgtnztnk a tanfolyam hallgati kztt arrl a trgyrl, hogy a szvetkezetek elterjedse tbb krt okoz-e az orszgnak, mint hasznot". Knaphle, amint ajnlottam, a vdelmet vllalta. Aztn felkereste az ltala csrolt szvetkezeti szervezet egyik igazgatjt, s gy szlt: Nem azrt jttem, hogy

TEGYL GY!

99

szenet adjak el. Azrt vagyok itt, hogy egy szvessget krjek." Elmondta a vita lnyegt, s gy folytatta: Azrt jttem, hogy segtsget krjek ntl, mert senki mst nem ismerek, akitl megszerezhetnm a szksges adatokat. Szeretnm megnyerni ezt a vitt, s nagyon hls lennk minden tmogatsrt, amelyet kaphatok." me, a trtnet vge Mr. Knaphle sajt szavaival: Az igazgattl pontosan egy percet krtem csak. Ezzel a felttellel egyezett bele abba, hogy fogadjon. Amikor eladtam a dolgot, hellyel knlt, s pontosan egy ra s negyvenht percen t beszlt. Bekretett egy msik igazgatt, aki knyvet rt a szvetkezetekrl. rt a nemzeti szvetkezeti trsasgnak, s megszerezte nekem egy hasonl vita anyagt. rzse szerint a szvetkezetek komoly szolglatot tesznek az emberisgnek. Bszke arra, amit kzsgek szzairt tesz. Szeme valsggal ragyogott, mialatt beszlt; meg kell vallanom, szmomra is olyan dolgokat vilgtott meg, amelyekrl soha mg csak nem is lmodtam. Egszen megvltoztatta a vlemnyemet. Amikor elmenben voltam, az ajtig ksrt, vllamra tette a kezt, minden jt kvnt a vithoz, s arra krt, ltogassam meg legkzelebb, ha arra jrok, s mesljem el az eredmnyt. Vgs szavai ezek voltak: Krem, jjjn el tavasszal is. Szeretnk szenet rendelni ntl. Szinte csodnak reztem. Maga ajnlotta fel, hogy szenet vesz tlem, anlkl, hogy megemltettem volna! Tbbet rtem el kt ra alatt azzal, hogy szintn rdekldtem irnta s a problmi irnt, mint amennyit tz v alatt elrhettem volna, ha csak magamat s a szenemet tukmltam volna r." Mr. Knaphle, csak azt ne higgye, hogy j igazsgot fe-

100

A NPSZERSG HAT MDJA

dezett fel - valamikor rges-rgen, Krisztus szletse eltt szz vvel, egy hres rmai klt, Publilius Syrus ezt rta: Akkor rdekel ms, ha n rdeklem t." A msok irnti rdeklds, az emberi kapcsolatokra vonatkoz minden ms szabllyal egytt, akkor ri el cljt, ha szinte. Ez nemcsak arra a szemlyre igaz, aki rdekldst mutat, hanem arra is, aki irnt rdekldst mutatnak. Ktirny utcba megy, aki elfogadja ezt az elvet; s mindkt svnak megvannak a maga elnyei. Martin Ginsberg, a Long Island-i tanfolyamunk rsztvevje egyszer elmeslte, hogy egy krhzi nvr figyelme s rdekldse milyen mlyen hatott a ksbbi letre: Hlaads nnepn trtnt, tzves voltam. A vrosi krhzban fekdtem, s msnap egy nagy ortopdiai mttem volt. Tudtam, hogy a knyszer fekvs, a gygyuls s a fjdalom hnapjai el nzek. Az apm meghalt; anymmal ltnk egytt egy kis brlaksban, szocilis seglyen. Aznap az anym nem tudott megltogatni. Az id mlsval egyre magnyosabbnak s elkeseredettebbnek reztem magam. Tudtam, hogy az anym otthon aggdik rtem s azon emszti magt, mi lesz velem, velnk, hiszen annyi pnznk sem volt, amennyibl tellett volna egy rendes Hlaads-napi vacsorra. Knnyezni kezdtem, fejem a prnba frtam s magamra hztam a takart. Csendesen srdogltam, de a keser fjdalomtl reszketett az egsz testem. Egy fiatal nvrtanonc meghallotta a szipogsomat s odajtt hozzm. Elhzta a takart s letrlte a knnyeimet. Elmeslte, hogy milyen rossz neki, amirt ezen a napon dolgoznia kell, s nem lehet a csaldjval. Megkrdezte, hogy volna-e kedvem vele vacsorzni. Hozott kt

TEGYL GY!

101

tlct, rajta pulykaslt, gombs krumplival s fonyaszsszal, desszertnek pedig fagylalt. Beszlt hozzm s igyekezett elzni flelmeimet. Br dlutn ngyig tartott a munkaideje, este tizenegyig velem maradt. Trsasjtkoztunk, nevetgltnk, n vgl elaludtam. Sok Hlaads-napot rtem meg azta, de egyre sem emlkszem olyan lnken, mint erre, amikor egy msik ember trdse s melegsge segtett t egyre nvekv flelmeimen." Ha teht meg akarod szerettetni magad az emberekkel, ha segteni akarsz msokon, mikzben magadon is segtesz, soha ne feledd: Els alapelv
SZINTN RDEKLDJ MSOK IRNT!

102

A NPSZERSG HAT MDJA

MSODIK FEJEZET

TANULD MEG, HOGYAN KELTS J BENYOMST!

Egyszer New Yorkban vacsorztam egy trsasgban. Az egyik hlgyvendg, egy gazdag rksn, nagyon szeretett volna mindenkire j benyomst tenni. Prmekre, gymntokra s gyngykre mr csinos kis vagyont klttt - de az arcval semmit sem tett: mogorvasg s nzs sugrzott rla. Nem tudta, amit mindenki tud, hogy egy nnek az arckifejezse sokkal fontosabb, mint a ruhk, amiket visel. Charles Schwab azt mondta nekem, hogy a mosolya egymilli dollrt r - s valsznleg alul is becslte. Egyni varzsa, kedvessge s az a kpessge, amellyel meg tudta szerettetni magt az emberekkel, volt rendkvli sikereinek az oka; elragad mosolya pedig egynisge egyik legkellemesebb tnyezje volt. A cselekedetek hangosabban beszlnek a szavaknl, s minden mosoly ezt mondja: Kedvellek. Boldogg teszel. rlk, hogy ltlak." Ezrt olyan megnyerek a kutyk. gy rlnek, ha megltjk az embert, hogy csaknem kiugranak a brkbl. gy aztn persze mi is rlnk nekik. A csecsem mosolya ugyangy hat rnk. Ki ne ltott volna orvosi rendelben vrakoz feszlt s savany pof-

KELTS J BENYOMST!

103

kat? Dr. Stephen Sproul, a Missouri llambeli Raytown llatorvosa meslt egy szokvnyos tavaszi naprl, amikor a vrszobja tele volt a hzillatok kezelsre vrakoz kliensekkel. Nem szltak egymshoz egy szt sem, s bizonyra arra gondoltak, hogy ezer ms dolgot inkbb csinlnnak, minthogy az idejket fecsrlik a kezelsre vrva. A doktor a kvetkezket mondta: Hat vagy ht kliens lt a vrszobban, amikor egy fiatal n lpett be, egyik karjn egy kilenc hnapos csecsemvel, a msikon egy cica. gy alakult, hogy egy olyan r mell lt, aki mr meglehetsen ingerlt volt a hossz vrakozs miatt. A kvetkez percben a baba hatalmas mosolyt eresztett meg a mogorva frfi fel. Hogy mit csinlt az r? Ugyanazt, amit mindnyjunk tenne ilyen helyzetben: visszamosolygott a kicsire. Hamarosan beszdbe elegyedett a nvel. A tma termszetesen a baba volt s az unoki. Nem tellett sok idbe s az egsz vrszoba bekapcsoldott a beszlgetsbe. gy vlt az unalom s a feszltsg kellemes s lvezetes egyttltt." Hogy ez csupn szinttlen, res vigyorgs? Nem. Az senkit sem vezet flre; tudjuk, hogy gpies s lepereg rlunk. n a hamistatlan, szvet melenget, bellrl fakad mosolyrl beszlek. James V. McCounell, a Michigan Egyetem pszicholgus professzora gy vlekedett a mosolyrl: A mosolyra kpes emberek knnyebben boldogulnak, hatkonyabban tantanak s adnak el brmit, s boldogabb gyermekeket nevelnek. A mosoly sokkal tbbet elrul, mint a rosszall tekintet. A btorts is sokkal hatsosabb nevelsi eszkz, mint a bntets." Egy nagy New York-i ruhz szemlyzeti igazgatja

104

A NPSZERSG HAT MDJA

mondta, hogy szvesebben vesz fel olyan elrust kisasszonyt, akinek nincs meg az iskolai vgzettsge, de kedvesen mosolyog, mint olyat, aki a filozfia doktora ugyan, de savany a kpe. A mosolynak hatalma van - mg akkor is, ha lthatatlan marad. Az amerikai telefontrsasgok olyan programot hirdettek meg, amelynek clja a szolgltatsaik eredmnyesebb kzvettse volt. Ebben azt javasoltk alkalmazottaiknak, hogy beszd kzben mosolyogjanak, akkor is, ha ez nem lthat, mert a mosoly rzdik a hangjukon. Rbert Cryer, egy Ohio llambeli komputertrsasg helyi igazgatja elmeslte, miknt tallta meg a megfelel jelltet egy nehz lls betltsre: Elkeseredetten kerestem egy magasan kvalifiklt komputeres szakember utdjt a csoportomba. Vgl rakadtam egy fiatalemberre, aki kitn minstsekkel rkezett s az utols szemeszterre jrt az egyetemen. Nhny telefonbeszlgets utn rjttem, hogy ms trsasgok is hvtk t, nagyobbak s ismertebbek az enymnl. Elgedett voltam, amikor mgis az n ajnlatomat fogadta el. Miutn munkba llt, megkrdeztem, mirt pp minket vlasztott. Nmi habozs utn azt vlaszolta: Azt hiszem, azrt, mert a tbbi cg vezetje hideg, szemlytelen hangon trgyalt velem, mintha csak egy zleti szerzdsrl lenne sz. Az n hangja olyan volt, mintha rlne, hogy jelentkeztem... hogy igazn azt akarja, legyek a vllalat tagja. Azta mindig mosolyogva beszlek a telefonba." Az Egyeslt llamok egyik legnagyobb gumigyrnak elnke pedig azt mondta, hogy az megfigyelse szerint ritkn sikerl az embernek brmi is, amit nem jkedven

KELTS J BENYOMST!

105

csinl. Ez a nagyiparos nemigen hisz a rgi aranymondsban, hogy a kemny munka az a titkos kulcs, amely kinyitja vgyaink ajtajt. Ismerek olyan embereket mondta -, akiknek azrt voltak sikereik, mert jkedvvel vgeztk a dolgukat. Ksbb egyik-msiknl lttam, hogy megunta a munkjt - s amint nem volt rme benne, egyik kudarc a msik utn rte." Mi a tanulsg? Jkedvnek kell lenned msokkal, ha azt akarod, hogy k is jkedvek legyenek veled. zletemberek ezreit krtem mr arra, hogy egy htig a nap minden rjban mosolyogjanak valakire, s aztn a tanfolyam tbbi hallgatjnak mondjk el az eredmnyt. Mi volt az eredmny? Lssuk csak... Itt van egy levl William B. Steinhardtl, az esete nem ritka jelensg: inkbb plda sok szz hasonlra. Tbb mint 18 ve nsltem - rja -, de a 18 v alatt alig mosolyogtam a felesgemre, s reggelente j, ha kt tucat szt vltottam vele. Bizonyra n voltam New York egyik legmogorvbb alakja. Amikor n arra krt, hogy tartsak eladst a mosolygs tern szerzett tapasztalataimrl, azt gondoltam, elszr megprblok mosolyogni egy htig. Msnap reggel fslkds kzben megpillantva a sajt savany brzatomat a tkrben, gy szltam magamhoz: Bill, elg a fancsali brzatbl! Mosolyogni fogsz, mgpedig azonnal! Amikor leltem a reggelihez, J reggelt, drgm-mal kszntem a felesgemnek, s tnyleg rmosolyogtam. n elre megmondta, hogy a felesgem esetleg meglepdik. Nos, n egy kiss alrtkelte a reakcijt: egszen meg volt zavarodva, meg volt ijedve. Felksztettem r, hogy ezentl ilyen leszek - s ennek mr kt hnapja.

106

A NPSZERSG HAT MDJA

Megvltozott viselkedsem kt hnapja alatt boldogabbak voltunk, mint azeltt brmikor. Amikor elindulok az irodmba, a liftesfira is rmosolygok, s j reggelt kvnok neki. Rmosolygok a pnztrosra a fldalatti flkjben, amikor jegyet vltok. A tzsdn is mosolygok olyan emberekre, akik egszen mostanig sohasem lttak mosolyt az arcomon. Csakhamar azt lttam, hogy mindenki visszamosolyog. Jkedven trgyalok azokkal is, akik panaszokkal vagy srelmekkel jnnek hozzm. Mosolygok, amg meghallgatom ket, s sokkal knnyebben intzem el az gyket. Azt tapasztalom, hogy a mosoly pnzt hoz szmomra, sok pnzt minden ldott nap. Van egy trsam, egy msik tzsdegynk. Az eredmnyek olyan jkedvv tettek, hogy nemrg elmondtam az egyik tisztviseljnek, egy kedves ficknak, az emberi kapcsolatokra vonatkoz j letfelfogsomat. O erre megvallotta, hogy amikor belptem a cghez, nagyon mogorvnak tallt, s csak nemrg vltoztatta meg a vlemnyt. Szerinte jl ll nekem a mosolygs. A brlatrl is teljesen lemondtam. Ma csak elismerst s dicsretet osztogatok. Arrl sem beszlek tbb, hogy mit szeretnk n: mindig megprblok belehelyezkedni a velem szemben ll gondolatmenetbe. Ezek a dolgok valsggal forradalmastottk az letemet. Egsz ms emberr vltam: boldogabb vagyok s gazdagabb - tbb bartom s tbb rmm van, s tulajdonkppen ezek a dolgok szmtanak." Ne feledjk el, hogy ezt a levelet egy gyanakv, tapasztalt tzsds rta, aki a sajt szmljra dolgozik New Yorkban - olyan zletgban, amely annyira nehz, hogy

KELTS J BENYOMST!

107

szz kzl kilencvenkilenc ember, aki megprblja, kudarcot vall vele. Nincs kedved mosolyogni? Akkor erltesd! Ha egyedl vagy, knyszertsd magad, hogy ftylj vagy ddolj. Tgy gy, mintha mris boldog lennl - s akkor boldog is leszel. William James, a Harvard Egyetem tanra gy r errl? gy ltszik, mintha a cselekedet az rzelmet kvetn, a valsgban azonban a kett egytt halad; ha teht szablyozzuk a cselekedetet, amely kzvetlenebbl ll az akarat ellenrzse alatt, ezzel kzvetve az rzelmet is szablyozzuk, amelyet az akarat nem ellenriz. Ha teht j kedlynk elhagyott, a visszaszerzshez vezet t az, hogy akarjuk jkedvnek rezni magunkat, s gy cselekedjnk, gy beszljnk, mintha mris jkedvek lennnk..." A vilgon mindenki a boldogsgot hajszolja - s van is egy biztos md, amellyel megtallhatjuk: ellenrizzk a gondolatainkat. A boldogsg nem a kls krlmnyeken, hanem a belskn mlik. Nem az a tny tesz boldogg vagy boldogtalann, hogy mid van, ki vagy, hol vagy, mit csinlsz - csakis az, hogy mit gondolsz minderrl. Pldul kt ember lehet ugyanazon a helyen, s teheti ugyanazt egyszerre; mindkettnek nagyjbl ugyanannyi pnze s tekintlye lehet - mgis lehet az egyik szerencstlen, a msik pedig boldog. Mirt? A dolgok eltr megtlse miatt. ppen annyi boldog arcot lttam a pusztt hsgben napi ht centrt izzad s kszkd knai kulik kztt, mint a New York-i Park Avenue lgkondicionlt hivatalaiban.

108

A NPSZERSG HAT MDJA

Shakespeare szerint nincs a vilgon se j, se rossz: gondolkozs teszi azz".* Abe Lincoln megjegyezte egyszer, hogy a legtbb ember krlbell annyira boldog, amennyire boldog akar lenni". Igaza volt. Valamikor szp pldjt lttam ennek az igazsgnak. A Long Island-i lloms lpcsin mentem felfel. Kzvetlenl elttem harminc-negyven bna fi kszkdtt fel a lpcsn, mankra s botokra tmaszkodva; egyikket ppensggel vinni kellett. Meglepett a nevetsk s a vidmsguk. Meg is szltottam az egyik ksrjket. O, igen - vlaszolta -, amikor egy ilyen fi rbred, hogy egsz letben nyomork lesz, elszr megretten; amikor azonban tl van az els rmleten, rendszerint megadja magt a sorsnak, s azutn ugyanolyan boldog lesz, mint az egszsges fik." gy reztem, kalapot kell emelnem elttk. Megtantottak valamire, amit - remlem - sohasem felejtek el. Aki egyedl dolgozik nap mint nap egy hivatali szoba csukott ajtaja mgtt, az nemcsak magnyos, hanem az is marad, mert nincs lehetsge ismeretsget ktni. Maria Gonzalez asszonynak a mexiki Guadalaj arban ilyen llsa volt. Irigyelte a tbbieket, amirt kedvkre trsaloghattak, nevetglhettek egymssal. Amikor eleinte elment mellettk a folyosn, flnken az ellenkez irnyba nzett. Nhny ht utn azt mondta magnak: Maria, ne vrd, hogy a tbbiek jjjenek hozzd. Neked kell megtallnod velk a kontaktust!" Legkzelebb, amikor a hideg vizes automathoz ment, elvette legszlesebb mosolyt, s mindenkit kln-kln megszltott. A hats nem ma* Hamlet, II. felvons 2. szn (Arany Jnos fordtsa).

KELTS J BENYOMST!

109

radt el. Mosolyok s hellk rpkdtek fel, a folyos is vilgosabbnak, az lls pedig bartsgosabbnak tnt egyszeriben. Az ismeretsgek egyike-msika bartsgg fejldtt. Az asszony lete s munkja kellemesebb s rdekesebb vlt. Olvassuk csak el Elbert Hubbard albbi blcs tancst - de ne feledjk, a puszta olvass mit sem r, ha nem hasznljuk fel a javunkra: Valahnyszor elindulsz otthonrl, hzd be az llad, emeld fel a fejed, s szvd tele a tdd levegvel; idd be a napfnyt, kszntsd mosolyogva a bartaidat, s szvvelllekkel szorts mindenkivel kezet. Ne flj attl, hogy flrertenek, s egy pillanatig se trdj az ellensgeiddel. Dntsd el hatrozottan, mi a szndkod; aztn pedig egyenesen trj a clod fel. Legyen szemed eltt a magasztos cl, amit kitztl magad el - s akkor egy id mlva szreveszed, hogy ntudatlanul is megragadod azokat a lehetsgeket, amelyek vgyaid teljeslshez szksgesek; ugyangy, ahogy a korallllatka kivlasztja a tenger habjaibl mindazt, amire szksge van. Kpzeld nmagadat annak a tehetsges, komoly, hasznos embernek, aki lenni akarsz, s ez a gondolat rrl rra jobban talakt majd, hogy sajt eszmnyedet megkzeltsd... A gondolat minden, rizd meg e helyes lelki magatartst: a btorsg, az szintesg, a j kedly szellemt. A gondolkozs szinte alkots. Minden j dolognak a vgy a szlje, s minden szinte imdsgot meghallgat az g. Olyanokk lesznk, amilyenekk szvnk mlyn lenni szeretnnk. Hzd be az llad, s emeld fel a fejed. Bbllapotban lev istenek vagyunk mindahnyan." A rgi knaiak igen blcsek voltak a vilg dolgaiban;

110

A N P S Z E R S G HAT MDJA

van egy kzmondsuk, amelyet soha nem lenne szabad elfelejtennk: Ha valaki nem tud mosolyogni, ne nyisson zletet." A mosoly a jakarat hrvivje. A mosoly mindazokat beragyogja, akik ltjk. Azok szmra, akik mindenhol csak merev, savany s befel fordul arcokat ltnak, a mosoly olyan, akr a felhkn ttr napsugr. Akik mindennapi feszltsgben lnek, dolgoznak, tantanak, azok szmra a mosoly egyet jelent a remnnyel, hogy nem szabad feladni, mert van mirt. vekkel ezeltt egy New York-i ruhz eladi a kvetkez hzi hasznlatra kszlt hirdetssel kedveskedtek a karcsonyi vsrlsi lzban felhevlt vsrlknak:

A MOSOLY RTKE KARCSONYKOR

Semmibe sem kerl, de sokat ad. Gazdagabb teszi azokat, akik kapjk, s mgsem juttatja koldusbotra azokat, akik adjk. Egy pillanatig l csak, de emlke rkk megmarad. Senki sem olyan gazdag, hogy meglehetne nlkle, s senki sem olyan szegny, hogy ne lenne gazdagabb tle. Boldogg teszi az otthont, tpllja a jakaratot az zleti letben s a bartsg biztos jele. Nyugalom a megfradtnak, napfny a csggednek, vilgossg a szomorkodnak s a termszet legjobb orvossga a bajok ellen. Mgsem lehet megvenni, elkrni, klcsnadni vagy eldobni, nem ru, csak nknt lehet adni.

KELTS J BENYOMST!

111

s ha a karcsonyi vsr utols rohamban egyik-msik alkalmazottunk tl fradt mr ahhoz, hogy mosolyogni tudjon: krjk szpen, hogy legalbb n mosolyogjon r. Mert senkinek sincs annyira szksge a mosolyra, mint annak, aki mr maga nem tud mosolyogni!" Msodik alapelv
MOSOLYOGJ!

112

A NPSZERSG HAT MDJA

HARMADIK FEJEZET

HA NEM TESZED MEG, BAJBA JUTSZ!

Az elz vszzad vgn, 1898-ban, szomor eset trtnt Stony Pointben. Meghalt egy gyermek, s a szomszdok a temetsre kszldtek. Jim Farley kiment az istllba, hogy befogja a lovt. A talaj skos volt a htl, a leveg hideg s haraps, a lovat sem jrattk meg napok ta. gy aztn, amikor a gazdja kivezette az itatvlyhoz, jtkosan fickndozott, mindkt hts lbt magasan a levegbe rgta - s meglte Jim Farleyt. A kis falunak azon a hten kt temetse volt egy helyett. Jim Farley zvegyet, hrom fit s nhny szz dollros biztostst hagyott htra. Legidsebb fia, akit szintn Jimnek hvtak, tzves volt. Egy tglagetben kapott munkt: homokot talicskzott, a ksz tglkat hordta a szrtba. Tanulsra nem volt mdja, de megvolt az a kpessge, hogy meg tudta szerettetni magt az emberekkel. gy politikus lett, s az vek sorn egy nem mindennapi kpessget fejlesztett ki magban: megjegyezte az emberek nevt. Soha nem ltott fiskolt bellrl: negyvenhat ves sem volt azonban, amikor mr ngy egyetem tntette ki dszdoktori cmmel; a demokrata nemzeti bizottsg elnkv

HA NEM TESZED MEG...

113

vlasztottk, s kineveztk az Egyeslt llamok postagyi miniszterv. Egyszer afell faggattam, mi volt sikernek a titka. Azt felelte: A kemny munka", n pedig azt mondtam: Ugyan, ne trfljon." Akkor krdezett meg: mit gondolok, mi okozta a sikereit? Ezt vlaszoltam: gy tudom, n tzezer ember nevt tudja." Nem - felelte tved. tvenezert." Hangslyozom, ez a kpessge tette Mr. Farleynek lehetv, hogy Franklin D. Rooseveltet az Egyeslt llamok elnkv vlasztassa. Gipszgyri gynkknt is, vrosi tisztviselknt is fejlesztette a nevek megjegyzsre alkotott egyedlll mdszert. Kezdetben egyszer volt. Valahnyszor j ismeretsgre tett szert, megtudta az illet teljes nevt, csaldi krlmnyeit, megrdekldte foglalkozst s politikai vlemnyt. Ezeket a tnyeket elraktrozta az agyban - s amikor legkzelebb tallkozott az illetvel - akr vekkel ksbb is -, megveregette a vllt, krdezskdtt a felesge s a gyermekei fell s megkrdezte, megvannak-e mg a rzsk a hts udvaron. Nem csoda, hogy annyi hve volt! Hnapokkal Roosevelt els elnkvlasztsi hadjrata eltt Jim Farley levelek szzait rta naponta a nyugati s az szaknyugati llamokban l embereknek. Majd vonatra szllt, s tizenkilenc nap alatt hsz llamot jrt be, megtett tizenktezer mrfldet ton, snen, levegben. Betoppant egy vrosba, egytt reggelizett, ebdelt, vacsorzott a hveivel s kedlyesen elbeszlgetett velk. Azutn tovbbutazott. Amikor visszarkezett keletre, minden vrosbl megkrte azoknak a nevt, akiket vendgl ltott. A jegyzk a nevek ezreit s ezreit tartalmazta; mgis mindenki, aki

114

A NPSZERSG HAT MDJA

rajta volt, abban a megtiszteltetsben rszeslt, hogy szemlyes levelet kapott James Farleytl. Ezek mind kedves Bili" vagy kedves Joe" stb. megszltssal kezddtek, s valamennyi Jim" alrssal vgzdtt. Jim Farley korn megtanulta az letben, hogy az tlagembert csak a sajt neve rdekli, senki ms. Ha megjegyzed az tlagember nevt s gondolkods nlkl nven tudod szltani, bknak fogja tekinteni. De ha elfeleded vagy hibsan rod le, ellensget szerzel magadnak. Egyszer pldul sznoktanfolyamot rendeztem Prizsban s sokszorostott levelet kldtem az sszes ott lak amerikainak. A neveket s a cmeket olyan francia gprk rtk, akik nyilvn nem tudtak angolul, s termszetesen sok hibt kvettek el. Az egyik cmzett, valamelyik nagy amerikai bank ottani igazgatja, rsban megrtt, mert a nevt rosszul gpeltk. Mi volt Andrew Carnegie sikernek az oka? Aclkirly"-nak hvtk, pedig maga keveset tudott az aclgyrtsrl. Sok szz ember dolgozott krltte, akik tbbet tudtak az aclrl, mint . De azt pontosan tudta, hogyan kell bnni az emberekkel - s ez tette gazdagg. Kora ifjsgban megmutatkozott, hogy szletett szervez, st vezet. Tzves korban rjtt, mennyire fontosnak tartjk az emberek a sajt nevket. Ki is hasznlta a felfedezst. Pldul mg Skciban szerzett egy hzinyulat: anyanyl volt - s nemsokra lett egy egsz fszekalja kicsi nyl is, csak ppen elesg nem volt. Ragyog tlete tmadt. Azt mondta a szomszd fiknak, hogy ha hoznak lhert s pitypangot a nyulaknak, a kicsinyeket rluk nevezi el... Az elgondols bevlt, s Carnegie sohasem feledte el.

HA NEM TESZED MEG...

115

Evekkel ksbb ugyanezzel a llektani fogssal millikat szerzett. Pldul aclsneket akart eladni a Pennsylvania-vastnak, amelynek akkor Edgr J. Thomson volt az elnke. Andrew Carnegie teht pttetett egy risi aclkoht Pittsburghben, s elnevezte Edgr Thomson Aclmveknek". Tessk, egy talls krds: lssuk, meg tudja-e fejteni az olvas? Valahnyszor a Pennsylvania-vastnak aclsnekre volt szksge, vajon hol vette meg ezeket Edgr J. Thomson r? Amikor Carnegie s George Pullmann a hlkocsizletben val elsbbsgrt harcolt, az aclkirlynak ismt eszbe jutottak a nyulak. Az Andrew Carnegie ellenrzse alatt ll Kzponti Szlltmnyozsi Trsasg a Pullmann tulajdonban lev vllalat ellen kzdtt. Mind a ketten azrt versengtek, hogy megszerezzk az Egyeslt Pacific Vasutak hlkocsizlett; folyton sszeakaszkodtak, letrtk az rakat, lenyomtk a nyeresget. Carnegie is, Pullmann is New Yorkba ment, hogy trgyaljon az Egyeslt Vasutak igazgatsgval. Egyik este a St. Nicholas Szllban tallkoztak. Carnegie mindjrt ezzel kezdte: J estt, Pullmann r, nem vagyunk mi ktzni val bolondok?" Pullmann megkrdezte: Mirt?" Akkor Carnegie elmondta, hogy mindkettjk rdekt figyelembe vve, mi az elgondolsa. Ragyog sznekkel ecsetelte annak klcsns elnyeit, ha egymssal dolgoznak s nem egyms ellen. Pullmann figyelmesen hallgatott, de Carnegie nem gyzte meg teljesen. Vgl megkrdezte: s milyen nevet adna az j vllalatnak?" Carnegie rgtn vlaszolt: Termszetesen Pullmann Hlkocsi Trsasgnak hvnk." Pullmann arca flderlt: Jjjn a szobm-

116

A NPSZERSG HAT MDJA

ba - mondta -, beszljk meg a dolgot!" Ez a beszlgets fordulpont volt az ipar trtnetben. Andrew Carnegie vezeti mdszernek egyik titka az volt, hogy nemcsak megjegyezte bartainak s munkatrsainak a nevt, hanem tiszteletben is tartotta ket. Bszke volt r, hogy amg szemlyesen irnytotta az gyeket, sohasem kerl sor brharcra az aclkohiban. Benton Love, egy nagy texasi kereskedelmi trsasg elnke gy vlekedett, hogy minl nagyobb egy vllalat, annl szemlytelenebb s ez ellen tenni kell. Ennek egyik mdja - mondta hogy megjegyezzk az gyfelek nevt, mert az az alkalmazott, aki egyszer nem emlkszik gyfelei nevre, msszor nem fog emlkezni sajt feladatnak fontos rszleteire sem." Karn Kirsch, a kaliforniai replsi trsasg lgiksrje mdszeresen megtanulta az utasok nevt, s a nevkn szltotta ket felszolgls s rendelsfelvtel kzben. Gesztusval sok j pontot szerzett magnak s a trsasgnak egyarnt. Az egyik utas pldul ezt rta az igazgatsgnak: Ezutn csak az nk trsasgt fogom ignybe venni, mert szmomra igen fontos az a tpus szemlyes bnsmd, amelyet az nk gpn tapasztaltam." Az emberek annyira bszkk a nevkre, hogy megrktskre brmilyen ron hajlandk. Mg a minden hjjal megkent reg P. T. Barnum is afeletti szomorsgban, hogy nem volt fia, huszontezer dollrt ajnlott fel unokjnak, C. H. Seeley-nek, ha Barnum"-Seeley-nek hvatja magt. Kt vszzaddal ezeltt a gazdag emberek fizettek az rknak, hogy a knyveiket nekik ajnljk. Sok knyvtr s tudomnyos gyjtemny a leggazdagabb

HA NEM TESZED MEG...

117

adomnyokat azoknak az embereknek ksznheti, akik nem tudtk elviselni azt a gondolatot, hogy nevk eltnik majd az emberisg emlkezetbl. A New York-i kzknyvtrnak megvan a maga Astor- s Lenox-gyjtemnye. A Metropolitan Mzeum Benjmin Altman s J. P. Morgan nevt rkti meg. s csaknem minden templom kessghez hozztartoznak azok a sznes vegablakok, amelyek az ajndkoz nevre emlkeztetik az utkort. A legtbb ember annl az egyszer oknl fogva nem emlkszik nevekre, mert sajnlja az idt s fradsgot, amely a gondolatok sszpontostshoz, az ismtlshez s a nevek kitrlhetetlen bevsshez szksges. Kitalltk mentsgket is: nagyon elfoglaltak. De valsznleg k sem elfoglaltabb emberek, mint Franklin D. Roosevelt, aki vette a fradsgot, s mg azoknak a szerelknek a nevt is megjegyezte, akikkel dolga volt. A Chrysler pldul egy klnleges autt ptett az elnk rszre: a kocsit W. F. Chamberlain s egy szerel szlltotta el a Fehr Hzba. Elttem van Mr. Chamberlain levele, amelyben gy mesli el a trtnteket: Megtantottam Roosevelt elnkt, hogyan kell kezelnie ezt a kocsit, amelyen egy csom szokatlan foganty van: azonban az emberek kezelsnek magas mvszetre tantott engem. Amikor megrkeztem a Fehr Hzba, az elnk elragadan kedves s jkedv volt. Nevemen szltott, leltetett, de klnsen mly benyomst azzal tett rm, hogy komolyan rdekldtt az irnt, amit meg kellett mutatnom, s el kellett magyarznom neki. A kocsit gy terveztk, hogy kzzel lehetett vezrelni. Egy kis csoport llt krlttnk, amg az elnk a kocsit nzegette. Aztn azt mondta: Nagyszer. sszesen egy gombot kell megnyomnia az

118

A NPSZERSG HAT MDJA

embernek, a kocsi mris szalad, s minden erfeszts nlkl lehet vezetni. Azt hiszem, egszen kivl munka - tulajdonkppen nem is tudom, mi mozgatja. Ha idm volna, szvesen sztszednm s megnznm, hogy mkdik. Amikor bartai s munkatrsai is megcsodltk a kocsit, az elnk elttk gy szlt hozzm: Mr. Chamberlain, ksznm az idt s az erfesztst, amelyet a kocsi ellltsra fordtottak. Igazn remek munka. Megbmulta a htszerkezetet, a klnleges visszapillant tkrt, a fnyszrt, a krpitot, a vezetls klnleges elhelyezst, a poggysztartban lev s nevnek kezdbetivel elltott brndket. Egyszval figyelmet fordtott mindazon rszletekre, amelyekrl tudta, hogy n dolgoztam ki ket. Figyelme odig terjedt, hogy a felszerels minden klnleges darabjra felhvta a felesge, tovbb Miss Perkins, a munkagyi llamtitkr s a sajt titkra figyelmt. Mg a Fehr Hz reg portst is belevonta a beszlgetsbe, hogy gy szlt hozz: George, ugye, nagyon gyel majd a brndkre? Mikor a vezetsi lecknek vge volt, az elnk hozzm fordult s gy szlt: Nos, Mr. Chamberlain, egy fl rja vr a szvetsgi tancs. Azt hiszem, most mr ideje lesz folytatnom a munkt. Egy szerelt is vittem magammal a Fehr Hzba, s bemutattam az elnknek. Az elnk csak egyszer hallotta a nevt, s nem is beszlt vele; a szerel szgyenls fick volt s httrben maradt. Mieltt azonban az elnk elbcszott tlnk, megkereste a szerelt, kezet rzott vele, nevn szltotta s megksznte neki, hogy eljtt Washingtonba. Nem is volt semmi gpies ebben a ksznetben: trezte, amit mondott. n pedig ezt reztem meg.

HA NEM TESZED MEG...

119

Nhny nappal New Yorkba val visszaltrsem utn sajt kez alrssal elltott fnykpet kaptaim Roosevelt elnktl s nhny kszn sort, amelyben jra kifejezte hljt munkmrt. Rejtly szmomra, hiogyan van ideje mg erre is." Franklin D. Roosevelt tudta: a jindul at megszerzsnek legegyszerbb, legnyilvnvalbb s legfontosabb mdja: nem feledjk el az emberek nevt s elismerjk fontossgukat, de hnyan teszik ezt kzlnk? Az esetek felben valahnyszor j emberrel ismerkednk meg, csevegnk nhny percig vele, s mr akkor sem emlksznk a nevre, amikor elbcszunk tle. Az egyik legels lecke, amelyet minden politikus megtanul, gy hangzik: Ha nem jut eszedbe valamelyik vlasztd neve, ez feledkenysg; ha azonban visszaemlkszel r, ez llamfrfii erny." A nevekre val emlkezs csaknem olyan fontos az zleti s trsadalmi letben, mint a politikban. III. Napleon, Franciaorszg csszra s a nagy Napleon unokaccse bszke volt arra, hogy uralkodi elfoglaltsga kzepette is minden ember nevre emlkezett, akivel tallkozott. A mdszere egyszer volt. Ha nem rtette vilgosan a bemutatkoz nevt, gy szlt: Bocsnat, nem rtettem jl." Ha szokatlan nv volt, mg azt is megkrdezte, hogy rjk. Beszlgets kzben vette a faradsgot, hogy nhnyszor elismtelje; s megprblta az illet arcval, beszdmdjval s kls megjelensvel egytt elraktrozni a fejben. Ha az illet fontos szemlyisg volt, III. Napleon mg tovbb ment. Amint egyedl maradt, lerta az ember nevt egy darab paprra, jl megnzte, nhnyszor kimondta, gondosan elraktrozta az agy-

120

A NPSZERSG HAT MDJA

ban, aztn eltpte a papirost. Ezzel a mdszerrel, a szem s a fl egyttes rszvtelvel, jegyezte meg a neveket. Mindez persze idbe kerl, de Emerson szerint a j modor apr ldozatokbl pl fel". A nevek megjegyzse s helyes hasznlata persze nem csupn a kirlyok s elnkk eljoga; mindnyjunk szmra haszonnal jr. Egy tlagember pldja: Ken Nottingham, a General Motors alkalmazottja a trsasg bfjben szokott kvzni. szrevette, hogy a kiszolgln tekintete mindig mogorva. Egyre-msra ksztette a szendvicseket, s lttam, hogy n is csak egy szendvics vagyok neki. Rezzenstelen arccal, nmn ksztette el az ltalban krt hsos-salts szendvicset. Msnap kezddtt minden ellrl. Sorban lls, ugyanaz a n, ugyanaz a mogorva tekintet. Egyetlen apr eltrssel: egy cduln rajta volt a neve. n mosolyogva megszltottam: Hell, Eunice, s csak azutn adtam el, mit is krek. Nos, a n a szoksosnl tbb sonkt adott, hrom levl saltt tett a tnyrra, s jl megrakta slt krumplival." Ha jkor s jl mondunk ki egy nevet, annak mgikus hatsa lehet, ezt soha ne feledjk el. A nv megklnbztet, egyediv tesz, csak ahhoz tartozik, akinek cmezzk. Ha kzlni akarunk valamit, vagy ppen krni, klns jelentsget nyer, ha a partner nevvel kezdjk mondandnkat. Mindegy, hogy egy pincrnvel vagy a fnknkkel van dolgunk, a mdszer csodlatosan mkdik mindenkivel. Harmadik alapelv
NE FELEJTSD EL, HOGY MINDENKI SZMRA A SAJT NEVE AZ ANYANYELV LEGSZEBB S LEGFONTOSABB SZAVA

TANULJUNK TRSALOGNI!

121

NEGYEDIK FEJEZET

TANULJUNK KNNYEN, GYORSAN TRSALOGNI!

Egyszer meghvtak egy bridzspartira. Jmagam nem jtszom - s volt egy szke hlgy, aki szintn nem jtszott. Megtudta, hogy valamikor Thomas Lowell menedzsere voltam, mieltt a rdihoz kerlt, s hogy sokat utazgattam vele Eurpban. gy szlt teht: Krem, mesljen nekem azokrl a csodlatos helyekrl, amelyeket odat ltott!" Amint leltnk a kerevetre, kzben megjegyezte, hogy pedig nemrg trt haza az urval egytt Afrikbl. , Afrika! - lelkesedtem -, milyen rdekes lehet! Mindig szerettem volna ltni Afrikt, de egy huszonngy rs algri tartzkodson kvl eddig nem jutottam el oda. Mondja, voltak a nagyvadak fldjn is? Igen? Milyen szerencssek, s mennyire irigylem magukat! Nem meslne Afrikrl?" Negyvent percig meslt. Nem is krdezte tbb, hol voltam, s mit lttam. Nem is akart az utazsaimrl hallani. Mindaz, amit akart, csak egy figyelmes hallgat volt, akinek meslheti el, hogy hol jrt, s mit ltott. Kivtel volt? Dehogy. Sok ember ilyen. sszekerltem pldul egyszer egy botanikussal. Mg sohasem trsalogtam botanikussal, s ezt az embert elragadnak talltam.

122

A NPSZERSG HAT MDJA

Szjttva figyeltem r, mg a hasisrl, a kenderrl meg a szobakertekrl beszlt, s nhny meglep dolgot mondott a kznsges burgonyrl. Nekem magamnak is van egy kis szobakertem, s olyan kedves volt, hogy megmagyarzta, mit tegyek bizonyos nvnyekkel. Mindez vacsora kzben trtnt. Legalbb egy tucat ms vendg is volt; n azonban megsrtettem az udvariassg minden szablyt, senki msrl nem vettem tudomst, s rkon t beszlgettem a tudssal. Azutn jtt az jfl. Elbcsztam mindenkitl, s indulni kszltem. Ekkor a tuds hzigazdnkhoz fordult, s nhny bkot mondott rlam: ilyen meg olyan vagyok, s azzal fejezte be, hogy n vagyok a legkellemesebb trsalg" azok kzl, akikkel eddig tallkozott. Kellemes trsalg? n? Hiszen alig szltam egyetlen szt is! Nem is szlhattam volna, ha csak nem akarok ms tmra ttrni, mert nem tudok tbbet a nvnyek letrl, mint a pingvinek anatmijrl. Csupn annyit tettem, hogy behatan figyeltem r. Figyeltem, mert szintn rdekelt a mondanivalja - s megrezte; termszetesen tetszett is neki. A figyelem egyike a legszebb bkoknak, amelyekkel megrvendeztethetnk valakit. Jack Woodford azt rja egyik knyvben, hogy kevs ember tud az elragadtatott figyelem burkolt bkjnak ellenllni". n mg tl is mentem az elragadtatott figyelmen; ahogyan Charles Schwab tancsolja: elismertem s megdicsrtem a kedves botanikust. Azt mondtam neki, hogy kitnen szrakoztam, s sokat tanultam - s gy is volt. Azt mondtam, brcsak n tudnk annyit, mint - s gy is reztem. Azt mondtam, szeretnk egytt kszlni vele a mezn - s

TANULJUNK TRSALOGNI!

123

csakugyan szeretnk. Azt mondtam, rlnk, ha jbl tallkozhatnnk - s valban rlnk. gy aztn termszete.* sen j trsalgnak tallt, holott mindssze j s odaad hallgatja voltam. Mi a sikeres zleti trgyals titka? Ht bizony a kitn Charles W. Eliot professzor szerintnincs semmi rejtly az zleti trgyals sikerben... Nagyon fontos, hogy kizrlag a beszlre figyeljnk: semmi sem olyan hzelg rnzve, mint ez". Magtl rtetdik, ugye? Nem is kell ngyvi egyetem ennek az igazsgnak a felfedezshez. Mgis valamennyien ismernk olyan kereskedket, akik magas zletbrt fizetnek, olcsn vsrolnak, gynyren rendezik kirakataikat, vagyonokat kltenek hirdetsre - s aztn olyan alkalmazottakat vesznek fel, akikbl hinyzik a figyelem, flbeszaktjk a vevket, vitatkoznak velk, felidegestik, s ppen csak ki nem dobjk ket az zletbl. Egy chicagi ruhz majdnem elvesztette egyik trzsvsrljt, aki radsul minden vben tbb ezer dollrt klttt nluk - csak azrt, mert egy elad nem hallgatta meg. Mrs. Henrietta Douglas, egyik tanfolyamunk hallgatja lertkelt ron vett egy kabtot, amelyrl otthon kiderlt, hogy hibs ru. Msnap visszament, s arra krte az eladt, cserlje ki az rut. Az elad meg sem hallgatta a panaszt. Lertkelsen vette - mondta s a falra szgezett hirdetmnyre mutatott. - Olvassa el; pnztrtl val tvozs utn reklamcit nem fogadunk el! Ha egyszer kifizette, nincs md a cserre. Javtsa ki otthon a hibt!" - De ez az ru selejtes" - panaszolta Mrs. Douglas. - Nem szmt, ha megvette, vigye is." Mrs. Douglas felhborodva indult kifel, s eldnttte,

124

A NPSZERSG HAT MDJA

hogy ide tbb be sem teszi a lbt, amikor a rszlegvezet, akit vek ta jl ismert, toppant el. Elmondta neki, milyen srelem rte. A frfi figyelmesen vgighallgatta, majd megvizsglta a kabtot s gy szlt: A lertkels valban azt jelenti, hogy rut vissza nem cserlnk, de ez nem vonatkozik a hibs, selejes rura. Termszetesen megprbljuk kijavtani a gallr hibjt, vagy ha ragaszkodik hozz, visszaadjuk a pnzt." Mennyire ms bnsmd ez! Ha a rszlegvezet nem r oda s nem hallgatja meg a vsrl panaszt, az ruhz elvesztette volna egyik rgi vevjt. Msok meghallgatsa persze nemcsak az zleti letben fontos, hanem a magnletben is. Millie Esposito egy New York llambeli vroskbl azt meslte, hogy mindig szaktott idt, ha valamelyik gyermeke beszlni akart vele. Egyszer a konyhban ldglt Rbert nev fival. Miutn megbeszltek valamit, ami Robertet ppen foglalkoztatta, a fi gy szlt: Anya, tudom, hogy nagyon szeretsz engem." Mrs. Esposito meghatdva mondta: Persze, hogy nagyon szeretlek. Ktelkedtl benne?" Nem vlaszolta a fi -, de tudom, hogy igazn szeretsz, mert ahnyszor beszlni akarok veled valamirl, mindig abbahagyod, amit csinlsz, s rm figyelsz." Minden megrgztt bajkever, mg a legdhdtebb kritikus is gyakran megenyhl s lecsendesedik, ha trelmes s rokonszenves hallgatra tall; hallgatra, aki csendben marad, mialatt a dhs, kkn is csomt keres gy gaskodik, mint a ppaszemes kgy, s lvelli ki magbl a mrget. A New York-i telefontrsasgnak pldul nhny vvel ezeltt dz ellensge tmadt. llandan szidta a kzpontot. rjngtt. Azzal fenyegetztt, hogy kitpi a

TANULJUNK TRSALOGNI!

125

telefont. Nem volt hajland kifizetni bizonyos sszegeket, amelyekrl azt lltotta, hogy tvesek. Leveleket rt az joj sgoknak. Szmtalan panaszt nyjtott be a kzszolgltatsokat ellenrz bizottsghoz, s egy csom pert indtott a telefontrsasg ellen. Vgl a trsasg egyik leggyesebb embert kldte ki, hogy csillaptsa le ezt a dhs oroszlnt. A tisztvisel meghallgatta a rosszindulat regfit, hagyta, hadd dljn belle a panasz. A tisztvisel csak figyelt, tbbszr igen"-t mondott, s egyttrzett a srelmekkel. Az reg csak dhngtt, s n majdnem hrom rn t hallgattam - meslte a tisztvisel egyik tanfolyamomon. - Aztn mg egyszer elmentem hozz, s megint hallgattam. Ngyszer ltogattam meg, s mieltt elbcsztam tle, alapt tagja lettem egy ltala szervezend egyesletnek, amelyet Telefon-elfizetket Vd Trsasgnak nevezett. Ma is tagja vagyok a trsasgnak, s tudtommal - mig sincs tbb tagja... Meghallgattam s blogattam minden panaszra. Mg sohasem tallkozott ilyen megrt telefontrsasgi tisztviselvel, ezrt aztn csaknem bartsgoss vlt. A tulajdonkppeni okrl, amely miatt megltogattam, az els alkalommal nem is volt sz, de a msodik s a harmadik alkalommal sem; negyedszerre azonban teljesen lezrtam az gyet, az illet minden szmlt hinytalanul kifizetett s - a telefontrsasggal szemben tmasztott kifogsai sorn elszr! visszavonta a felettes hatsghoz benyjtott panaszt." Ktsgtelen, hogy ez az ember keresztes lovagnak kpzelte magt, aki a kz jogt vdi a trsasgok rmnya ellen. A valsgban azonban nem akart mst, mint fontossgi rzst. Ezt elszr hadakozssal s panaszkodssal

126

A NPSZERSG HAT MDJA

szerezte meg; amint azonban a telefontrsasg egyik kpviseljtl megkapta, kpzelt srelmei elprologtak. vekkel ezeltt valamelyik reggel egy dhs vev viharzott be Julin F. Detmer, a Detmer Woolen Company alaptjnak az irodjba. Ez az ember tizent dollrral tartozott neknk - meslte Mr. Detmer. - Tagadta, de mi tudtuk, hogy tved. Ezrt aztn hitelosztlyunk ragaszkodott hozz, hogy fizessen. Mikor mr egy csom felszlt levelet kapott tlnk, fogta magt, eljtt Chicagba, s berontott az irodmba, hogy megmondja: nemcsak hogy nem fizeti ki ezt a szmlt, de soha tbb egyetlen dollrnyi rut sem vsrol tlnk. Trelmesen meghallgattam; nha ksrtst reztem ugyan, hogy flbeszaktsam, de rjttem, hogy rossz politika lenne. Engedtem ht, hogy kibeszlje magt. Amikor vgre lecsendesedett s megnyugodott, ezt mondtam: Ksznm, hogy eljtt Chicagba, s mindezt elmondta. Nagy szvessget tett nekem, mert ha hitelosztlyunk ok nlkl zaklatta nt, ms j vevket is zaklathat, s ez igen kellemetlen lenne. Higgye el, sokkal szvesebben hallgattam nt, mint amilyen szvesen n beszlt. Nem ezt vrta tlem. Azt hiszem, hogy egy kiss csaldott, hiszen azrt jtt Chicagba, hogy jl odamondogasson nekem, n azonban ksznetet mondtam neki vitatkozs helyett. Biztostottam, hogy trlni fogjuk a tizent dollros kvetelsnket, hiszen tudjuk, mennyire gondos ember, s klnben is csak egyetlen folyszmlt kell figyelemmel ksrnie, mg a mi tisztviselinknek tbb ezret: valszn teht, hogy mi tvedtnk s nem . Azt is megmondtam neki: vilgosan rtem az llspontjt, s ha n lennk az helyben, nyilvn pontosan

TANULJUNK TRSALOGNI!

127

ugyanezt tennm, amit . Mivel pedig gysem akart tbb vsrolni tlnk, ajnlottam neki nhny ms gyapjrunagykereskedt... A mltban rendszerint egytt ebdeltnk, valahnyszor Chicagba jtt; gy teht most is meghvtam, ebdeljen velem. Vonakodva fogadta el; hanem amikor visszamentnk az irodba, minden addiginl nagyobb megrendelst tett. Megnyugodva utazott haza, s - ppoly becsletesen akarva eljrni velnk, mint amilyenek mi voltunk vele - mg egyszer tnzte a feljegyzseit, megtallta a vletlenl elkeveredett szmlt, s elnzst krve tutalta a tizent dollrt... Ksbb, mikor kisfia szletett, msodik keresztnvnek a Detmert adta neki. Hallig, azaz mg huszonkt ven t cgnk bartja s vevje maradt." Evekkel ezeltt egy szegny holland emigrns fi mosta az iskola utn egy pkzlet ablakait hetenknt tven centrt; csaldja annyira szegny volt, hogy mindennap kosrba gyjttte ssze az utcn a szeneskocsikrl lepotyogott szenet. Ez a fi, akit Edward Bknak hvtak, mindssze hat vig jrhatott iskolba - mgis az egyik legsikeresebb folyiratszerkesztv kzdtte fel magt az amerikai jsgrs trtnetben. Hogyan? Hossz histria ez, de rviden elmondhatom, mikppen kezdte. gy kezdte, hogy felhasznlta azokat az elveket, amelyekrl ebben a fejezetben van sz. Tizenhrom vesen hagyta ott az iskolt; irodaszolgnak ment a Western Union trsasghoz heti hat s egynegyed dollrrt - de soha, egyetlen pillanatra sem adta fel a tovbbtanuls gondolatt. Kpezte magt. Nem jrt villamoson, s nem ebdelt mindaddig, amg meg nem vehette az amerikai hressgek letrajzi lexikont, s akkor

128

A NPSZERSG HAT MDJA

hallatlan dolgot mvelt. Elolvasta a hres emberek letrajzt s rt nekik, mesljenek neki tbbet a gyermekkorukrl. J hallgat volt. Arra krt hres embereket, hogy beszljenek nmagukrl. rt James A. Garfield tbornoknak, aki ppen akkor elnkjellt volt s megkrdezte, igaz-e, hogy valamikor hajvontat volt - s Garfield vlaszolt. rt Grant tbornoknak is, egy bizonyos csatrl rdekldve: Grant pedig trkpet rajzolt neki, meghvta a tizenngy ves fit vacsorra - s egsz este beszlgetett vele. Ez a kis kifutfi hamarosan a nemzet leghresebb fiaival levelezett: Ralph Waldo Emersonnal, Olivr Wendell Holmesszal, Longfellow-val, Mrs. Abraham Lincolnnal, Louisa Mary Alcottal, Sherman tbornokkal s Jefferson Davisszel. s nemcsak levelezett velk, hanem amint szabadsgot kapott, sokuk meghvst elfogadva, megltogatta ket. Ez a tapasztalat nbizalmat nttt bel, a hres emberek pldja pedig forradalmastotta az lett. s mindezt, ismtlem, kizrlag az itt megbeszlt elveknek az alkalmazsa tette lehetv. Isaac F. Marcosson, a hressgek vilghr interjvolja azt lltja, hogy sok ember azrt nem tesz kedvez benyomst, mert nem figyel elgg. Annyira elfoglalja ket, amit legkzelebb mondani akarnak, hogy nem is tartjk nyitva a flket... Hres emberek mondtk nekem, hogy jobban szeretik a j hallgatkat, mint a j trsalgkat; az odafigyels kpessge azonban ritkbb, mint brmilyen ms j tulajdonsg." s nem is csak a nagy emberek htoznak a j hallgatk utn, hanem a kznsges emberek is. Ahogyan az egyik nagy amerikai folyiratban olvastam: Sok ember doktort hv, pedig csak hallgatsgra lenne szksge."

TANULJUNK TRSALOGNI!

129

A polgrhbor legsttebb riban Lincoln rt egy springfieldi reg bartjnak, s megkrte, utazzk Washingtonba, mert bizonyos krdseket meg akar beszlni vele. Az reg szomszd el is ment a Fehr Hzba, s Lincoln rkon t beszlt neki a rabszolgkat felszabadt kiltvny szksgessgrl. Lincoln minden oldalrl megvilgtotta a krdst, leveleket s jsgcikkeket olvasott fel, amelyek kzl egyesek azrt tmadtk, mert nem akarta felszabadtani a rabszolgkat, msok meg azrt, mert fel akarta szabadtani ket. Miutn rkon t beszlt, Lincoln kezet szortott az reg szomszddal, j jszakt kvnt neki, anlkl, hogy a vlemnyt megkrdezte volna. Lincoln vgig egymaga beszlt: gy ltszott, ez segtett tisztzni a gondolatait. Szinte megknnyebblt a beszd utn" - mondta reg bartja. Lincolnnak nem is volt tancsra szksge. Csak egy bartsgos s rokonszenves hallgat kellett neki, aki eltt kitrulkozhatott. Valamennyien ezt kvnjuk, amikor bajban vagyunk. A felingerelt vev, az elgedetlen alkalmazott s a srtett bart egyarnt. A modern idk egyik nagy meghallgatja Sigmund Freud volt. me egy lers a vilghr professzor szoksairl: - Olyan hatssal volt rm, hogy sohasem fogom elfeledni. Olyan tulajdonsgai voltak, amelyeket senkinl soha azeltt nem tapasztaltam. Ilyen koncentrlt figyelmet ritkn rzkelni. Nem az az that, hipnotizl tekintet volt az v, hanem szeld s egyttrz. A hangja mly s kedves, a gesztusai visszafogottak. De a felm irnyul figyelem s szavaim megbecslse rendkvli volt. Nem lehet elkpzelni, milyen rzs, ha gy hallgatjk az embert."

130

A NPSZERSG HAT MDJA

Ha arra vgysz, hogy az emberek elkerljenek, kinevessenek a htad mgtt, st megvessenek, kvesd ezt az elrst: Sohase figyelj senkire hosszabb ideig; ha eszedbejut valami, amg a msik beszl, vgj kzbe, neki nincs annyi esze, mint neked, ht mirt vesztegetnd az iddet az ostoba fecsegsre? Ne habozz, szaktsd flbe a mondat kzepn! Ugye ismersz ilyen embereket? Sajnos, n ismerek: a meglep csak az, hogy nmelyikk mg a trsasgi letben is szerepel. Csupa unalmas alak, sajt nzsk s fontossguk tudata megrszegtette ket. Aki csak magrl beszl, csak magra gondol. s aki csak magra gondol - mondta dr. Nicholas Murray Butler, a Columbia Egyetem dknja -, remnytelenl neveletlen, brhol nevelkedett is". Ha teht j trsalg akarsz lenni, lgy j hallgat; ms szval: lgy rdekld, ha rdekes akarsz lenni. Tgy fel olyan krdseket, amelyekre a msik szvesen felel majd. Btortsd, hogy nmagrl s sajt eredmnyeirl beszljen. Ne feledd el, hogy mindenki, akivel beszlsz, szzszor jobban rdekldik nmaga, sajt vgyai s problmi irnt, mint a te szemlyed, vgyaid s problmid irnt. Sajt fogfjsa tbbet szmt neki, mint egy millis ldozattaljr hnsg Knban. Egy pattans a nyakn jobban rdekli t, mint negyven fldrengs Afrikban. Ez lebegjen a szemed eltt, ha beszlgetni kezdesz brkivel. Negyedik alapelv
LGY J HALLGATSG! BTORTS MSOKAT, HOGY NMAGUKRL BESZLJENEK!

HOGYAN NYERHETED MEG.

131

TDIK FEJEZET

HOGYAN NYERHETED MEG AZ EMBEREKET?

Annak idejn mindenkit - aki csak megltogatta t meglepett Theodore Roosevelt elnk nagy s szertegaz tudsa. Akr tehnpsztor volt az illet, akr katona, akr New York-i politikus, akr diplomata - rta valaki rla -, Roosevelt tudta, mirl beszljen vele." Hogyan? A felelet egyszer. Valahnyszor Roosevelt ltogatt vrt, elz este hosszan tanulmnyozta azt a trgyat, amelyrl tudta, hogy a vendgt klnsen rdekli. Roosevelt teht tudta - amint minden vezet tudja -, hogy az embereket gy lehet megnyerni, ha olyan dolgokrl beszlnk velk, amelyek klnsen rdeklik ket. A kitn W. L. Phelps, az irodalom egykori tanra a Yale Egyetemen, kora fiatalsgban megtanulta ezt a leckt. Nyolcves koromban egyszer a htvgt nagynnm vidki otthonban tltttem - rja az emberi termszetrl szl tanulmnyban. - Valamelyik este egy kzpkor r ltogatta meg a nnmet, s egy kis udvarias csevegs utn a figyelme felm fordult. Abban az idben trtnetesen nagyon izgattak a csnakok, s a ltogat olyan mdon beszlt errl a trgyrl, amely szmomra klnsen

132

A NPSZERSG HAT MDJA

rdekesnek tnt. Mikor elment, lelkeslten beszltem rla. Micsoda ember! s mennyire rdeklik a csnakok! Nagynnm aztn felvilgostott, hogy az illet egy New York-i gyvd, s eddig gyet sem vetett a csnakokra - a legkevsb sem rdekeltk t. De akkor mirt beszlt rluk egsz id alatt? Mert igazi r. Ltta, hogy tged rdekelnek a csnakok, s olyan dologrl akart beszlni, amelyrl tudta, hogy rdekel, s tetszik neked. Kellemesen viselkedett." s Phelps professzor hozzteszi: Sohasem feledtem el nagynnm szavait." Amint ezt a fejezetet rom, elttem van bizonyos E. L. Chalif, egy fcserksz levele. Egyszer szksgem volt egy szvessgre - rja. - Egy nagy cserksz-vilgtallkozra kszltnk Eurpba, s szerettem volna, ha az egyik legnagyobb amerikai vllalat elnke fizeti az egyik cserkszem tikltsgeit. Szerencsre mieltt megltogattam ezt az urat, meghallottam, nemrgen egy egymilli dollros csekket lltott ki, s miutn bevltottk, bekereteztette. gy azutn amikor belptem az irodjba, els dolgom volt, hogy megkrjem: mutassa meg azt a csekket. Egymilli dollros csekk! Mondtam neki, fogalmam sem volt rla, hogy valaha valaki killtott ekkora csekket, s el akarom mondani cserkszfiaimnak, hogy a sajt szememmel lttam az egymilli dollros csekket. Szvesen megmutatta: megbmultam, aztn megkrtem, hogy mondja el rszletesen, mirt lltotta ki." Ltjk, ugye: Chalif r nem a cserkszekkel meg a vilgtallkozval kezdte, vagyis nem azzal, amit akart.

HOGYAN NYERHETED MEG...

133

Olyan dolgokrl csevegett, amelyek a msikat rdekeltk, me, itt az eredmny: Beszlgettrsam egyszer csak megkrdezte: Igaz is, tulajdonkppen mirt is ltogatott meg engem? Elmondtam neki. risi meglepetsemre nemcsak azonnal megadta, amit krtem tle, hanem sokkal tbbet. Azt krtem, kldje egy cserkszemet Eurpba, de t fit kldtt s engem is, adott egy ezerdollros hitellevelet s meghagyta, hogy maradjunk ht htig Eurpban. Ezenkvl ajnlleveleket adott vllalata eurpai vezetihez, azzal a krssel, hogy legyenek segtsgnkre; vgl maga is tallkozott velnk Prizsban, s megmutatta a vrost. Azta tbbszr adott munkt nhny olyan cserkszemnek, akik r voltak szorulva - s ma is tevkenykedik csapatunkban. Tudom azonban, ha nem jttem volna r, hogy mi rdekli, s elbb nem puhtottam volna meg: tzszer annyi fradsggal sem tudtam volna kzeljutni hozz." Vajon hasznlhat-e ez az eljrs az zleti letben? Nzzk meg! Vegyk pldul H. G. Duvernoy esett, aki a legnagyobb pkzemek egyiknek a tulajdonosa New Yorkban. Mr rgta prblt kenyeret eladni az egyik New York-i szllodnak. Ngy ven t minden hten megltogatta a szlloda igazgatjt. Ugyanazokra a trsadalmi sszejvetelekrejrt, amelyekre az igazgat. Mg szobkat is brelt a szllodban, s ott lt, csak hogy megkapja az zletet. De minden hiba volt. Akkor - mesli - az emberi kapcsolatok tanulmnyozsa utn elhatroztam, hogy megvltoztatom a harcm-

136

A NPSZERSG HAT MDJA

HATODIK FEJEZET

...MGPEDIG AZONNAL
A New York-i 33. utca s a 8. sugrt sarkn lev postahivatalban vrtam a soromra, hogy feladhassak egy ajnlott levelet. szrevettem, hogy a postatisztvisel unja a munkjt: a bortkok mricsklst, a blyegeladst, a pnzvltst, a nyugtk megrst - vszmra ugyanazt az egyhang rldst. gy szltam teht magamban: Mit tehetnk, hogy megnyerjem ennek az embernek a tetszst? Nyilvnvalan valami kedveset kell mondanom, mgpedig nem nmagamrl, hanem rla. Mit csodlhatnk meg szintn rajta?" Nha nehz a vlasz erre a krdsre, klnsen, ha idegenrl van sz; ebben az esetben azonban vletlenl knny volt. Rgtn meglttam valamit, amit valban meg kellett bmulnom. gy aztn, mialatt lemrte a levelemet, lelkesen megjegyeztem: Brcsak olyan hajam lenne, mint nnek!" Flig riadtan tekintett fel, de arca csakhamar mosolygsra vlt. Ht mr nem olyan szp, mint valaha volt" mondta szernyen. Biztostottam: lehet, hogy vesztett valamit hajdani ragyogsbl, de azrt mg mindig gynyr. A dolog vgtelenl tetszett neki. Rvid s kellemes beszlgetsnknek a vgn azt mondta: Mr sok ember

.. .MGPEDIG AZONNAL

137

megcsodlta a hajamat." Fogadok, hogy a fick aznap tncos lptekkel ment ebdelni. Fogadok, hogy aznap este, amikor hazament, a felesgnek is elmondta a dolgot. Fogadok, hogy belenzett a tkrbe, s gy szlt: Tnyleg nagyon szp hajam van." Egyszer hallgatsg eltt elmondtam ezt a kis trtnetet, s valaki utna megkrdezte tlem: Tulajdonkppen mit akartam attl az embertl? Hogy mit akartam tle!!! Akartam-e tle valamit??? Ha olyan remnytelen nzk vagyunk, hogy nem tudunk egy kis rmet sugrozni magunk kr s egy kis elismerst juttatni msoknak anlkl, hogy viszonzskppen ne akarjunk valamit kifacsarni bellk, ha lelknk nem klnb, mint a savany vadalma, akkor elr minket az a kudarc, amelyet nagyon megrdemlnk. Igen, tnyleg akartam valamit attl az embertl. Valamit, ami megfizethetetlen. Meg is kaptam. Megszereztem azt az rzst, hogy tettem valamit rte, s nincs mdjban viszonozni. Ez az rzs akkor is sugrzik s visszacseng az ember emlkezetben, amikor a cselekedet mr rgen a mlt. Az emberi magatartst egyetlen igen fontos trvny irnytja; ha engedelmeskednk ennek a trvnynek, szinte sohasem kerlnk bajba, st sok bartot s lelki bkt szerznk ltala. De abban a pillanatban, amikor figyelmen kvl hagyjuk, egy csom gondot zdtunk magunkra. A trvny gy hangzik: Adj lehetsget a msik embernek, hogy fontosnak rezze magt! John Dewey, amint mr korbban meg is jegyeztem, azt lltja, hogy a fontossg vgya az emberi termszet legersebb sztne; William James pedig azt mondja: Az emberi termszet l-

138

A NPSZERSG HAT MDJA

nyege az elismers utni svrgs." Amint mr rmutattam, ez az sztn klnbztet meg bennnket az llatoktl. Ez az sztn felels az egsz emberi civilizcirt. Nagy gondolkodk vezredek ta trik a fejket az emberi egyttls szablyain, s a sok fejtrsbl egyetlen fontos trvny szletett. Olyan rgi ez, mint maga a trtnelem. Zarathustra mr hromezer vvel ezeltt tantotta tzimd hveinek Perzsiban. Konfucius is ezt prdiklta ktezer-ngyszz esztendeje. Lao-ce, a taoizmus alaptja magyarzta tantvnyainak a Han-vlgyben. Buddha errl beszlt a Gangesz partjn t vszzaddal Krisztus eltt. A hindu valls szent knyvei ezer vvel korbban tantottk. Jzus is ezt tantotta Jdea szikls vlgyeiben tizenkilenc vszzaddal ezeltt. Jzus egyetlen mondatba foglalta ssze - s taln ez a legfontosabb trvny az egsz vilgon: Amit akartok, hogy veletek tegyenek az emberek, ti is tegytek velk." (Mt. 7, 12.) Te elismerst vrsz azok rszrl, akikkel kapcsolatba kerlsz. Valdi rtked elismerst kvnod. Arra az rzsre van szksged, hogy fontos vagy a magad kis vilgban. Nem hajtasz olcs, lnok hzelgst, hanem szinte megbecslsre htozol. Azt akarod, hogy bartaid s a hozzd tartozk - amint Charles Schwab kifejezte - szvlyesen elismerjenek, s ne fukarkodjanak a dicsrettel. Valamennyien ezt akarjuk. Engedelmeskedjnk ht az Aranyszablynak, s tegyk meg msoknak mindazt, amit tlk szeretnnk kapni. Hogyan, mikor, hol? A vlasz egyszer: minden mdon, minden idben, mindentt. Dvid G. Schmit Wisconsinbl meslte, hogyan oldott

.. .MGPEDIG AZONNAL

139

meg egy knyes szitucit, amikor arra krtk, legyen 6 a bfs egy jtkonysgi koncerten. Amikor a koncert estjn odartem, kt idsebb s felettbb rosszkedv hlgyet pillantottam meg a pultnl. Nyilvnvalan gy gondoltk, hogy kt duds aligha fr meg egy csrdban. Ahogy a helyzeten meditlva feljk indultam, hozzm lpett a szponzorl cg egyik tagja, a kezembe nyomott egy pnzesdobozt s ksznetet mondott, amirt elvllaltam a feladatot. Azutn bemutatta nekem a kt hlgyet, Rose s Jane volt a nevk, s elviharzott. Hossz csend kvetkezett. Ekkor rjttem, hogy a pnzesldika ez esetben mit is jelkpez, s gyorsan tadtam Rose-nak azzal, hogy nla sokkal jobb kezekben lesz a kassza. Majd azt javasoltam, Jane-nek, hogy tantson be kt tindzsert a szdavizes gp hasznlatra, s arra krtem, hogy ezt a terletet felgyelje. Az est remekl sikerlt: Rose elgedetten kezelte a kasszt, Jane a tindzsereket gardrozta, n pedig nagyon lveztem a koncertet." Igazn nem kell nagykvetnek, sem valamilyen elkel trsasg elnknek lennnk, hogy az elismersnek ezt a mdjt alkalmazzuk. Csaknem mindennap csodkat rhetnk el vele. Ha pldul a pincr trt burgonyt hoz, holott zsrban sltet rendeltnk, mondjunk csak ennyit: Igazn sajnlom, de jobban szeretem a zsrban slt burgonyt." A vlasz biztosan ez lesz: Ne tessk haragudni, rgtn hozom" - s boldogan megteszi, mert a vendg megbecslst mutatott irnta. Az olyan kznapi fordulat, mint Igazn sajnlom, hogy zavarnom kell...", Legyen olyan szves, hogy...", Megengedn-e, hogy...", Nem parancsol-e...", Ksznm szpen..." s gy tovbb - az ilyen kis udvarias-

140

A NPSZERSG HAT MDJA

sgok megolajozzk a mindennapi let kerekeinek egyhang nyikorgst s - mellkesen - a j nevels ismertetjelei. Vegynk egy msik pldt, Hall Caine vilghr r trtnett. Az emberek millii olvastk regnyeit, megszmllhatatlan millik. Pedig csak egy kovcs fia volt, aki mindssze nyolc vig jrt iskolba; hallakor mgis volt a legvagyonosabb r a vilgon. A trtnet gy szl: Hall Caine szerette a szonetteket s a balladkat, ennlfogva valsggal falta Dante Gbriel Rossetti kltszett, rt egy tanulmnyt is, amelyben elragadtatva dicsrte Rossetti mvszett - s elkldte magnak a kltnek is. Rossetti nagyon rlt neki: valsznleg gy gondolkozott: Ha valakinek ilyen magasztal vlemnye van rlam, az csak kivl ember lehet." Meghvta teht a kovcs fit Londonba - s titkrjaknt alkalmazta. Hall Caine letben ez volt a fordulpont: j llsban ugyanis rintkezsbe kerlt annak a kornak az rival. Tancsaikat kvetve s btortsuk ltal sztnzve, ragyog plyt futott be. Otthona Man szigetn a vilg legtvolabbi sarkaibl jtt utazk Mekkja lett. Vgl kt s fl milli dollros vagyont hagyott htra. Pedig - ki tudja? - taln szegnyen s ismeretlenl hal meg, ha nem rja meg a tanulmnyt, amelyben egy hres ember irnti csodlatt fejezi ki. Ilyen az szinte, szvbl fakad elismers szdt hatalma. Rossetti fontosnak tekintette nmagt. Ebben nincs semmi klns. nmagt csaknem mindenki fontosnak tekinti, nagyon fontosnak. Valsznleg sok ember lete vltozott volna meg, ha valaki rezteti velk sajt fontossgukat. Ronald J. Rowland, a kaliforniai kurzusunk oktatja, egyben az ipari iskola tanra, egyszer egy Chris nev tantvnyrl gy rt:

.. .MGPEDIG AZONNAL

141

Chris nagyon nyugodt, flnk s nbecsls nlkli ficska volt, az a fajta, aki ritkn kapja meg a neki kijr figyelmet. Chris kezd csoportba jrt, s ugyanekkor volt egy halad csoportom is, ahov bekerlni affle kivltsgot jelentett a nebulknak. Egy szerdai napon Chris szorgalmasan farigcslt valamit a munkapadnl. gy reztem, rejtett tz lobog ebben a gyerekben. Megkrdeztem, szeretne-e a halad csoportba kerlni. Lerhatatlan arckifejezssel nzett rm ez a tizenngy ves fi, s alig brta visszatartani a knnyeit. - Elg jnak tart hozz, Mr. Rowland? - Igen - vlaszoltam -, elg j lennl a haladk kztt is. - Ezen a ponton el kellett hagynom a termet, mert a knnyeimmel kszkdtem. Amint Chris kiment a terembl, fl fejjel magasabbnak ltszott. gy kihzta magt s ragyog szemmel mondott ksznetet. Chris egy letre megtanttatta velem, hogy milyen mly bennnk a vgy, hogy fontosnak rezzk magunkat. Csinltattam egy tblt, s kifggesztettem az osztlyteremben, hogy mindenki lssa: FONTOS VAGY " A kendzetlen igazsg pedig az, hogy szinte mindenki, akivel sszekerlsz, valamilyen mdon klnbnek rzi magt nlad; az ilyen emberek szvhez biztos kulcs, ha finoman rezteted velk, tudatban vagy a maguk kis vilgban jtszott fontos szerepknek. Emlkezz Emerson szavaira: Minden ember, akivel sszekerlk, bizonyos mrtkig felettem ll. Abban, amit tanulok tle." A siralmas a dologban csak az, hogy bels ressgket gyakran ppen azok takargatjk bnt s valban melyt nagy hanggal, handabandval s nteltsggel, akiknek a legkevesebb jogcmk van arra, hogy teljestmnyeiket fitogtassk. Ahogyan Shakespeare mondta:

142

A NPSZERSG HAT MDJA

...De a dlyfs ember, Parnyi kis hatalmval fesztve [...] Tombolva gl a nagy g eltt, Hogy srnak fnn az angyalok.. .* Most elmondok hrom trtnetet arrl, hogyan hasznltk fel ezeket az elveket - jelents eredmnnyel - sajt tanfolyamaim zletember-hallgati. Vegyk elszr egy Connecticutba val gyvd esett, aki rokonai miatt el akarja hallgatni a nevt. Hvjuk egyszeren R.-nek. Rviddel a tanfolyamra val beiratkozs utn, felesgvel egytt autn Long Islandre ment, hogy az asszony rokonait megltogassk. Felesge otthagyta t, hogy beszlgessen az egyik reg nagynnivel; az asszony pedig elindult ms, fiatalabb rokonokhoz. Mivel R.-nek a tanfolyamon arrl kellett eladst tartania, hogyan gyakorolja az elismerst, azt gondolta, legjobb lesz ezzel az ids hlggyel elkezdenie. Mindjrt krl is nzett a hzban, hogy lssa, mi az, amit szintn megcsodlhatna. Ezt a hzat 1890 krl ptettk, ugye? - krdezte. Igen - felelte a nni -, ppen abban az vben. - R. folytatta: Arra a hzra emlkeztet engem, amelyben szlettem. Igazn szp. Jl megptettk. Tgas. Bizony, ma mr nem is ptenek ilyen hzakat. - Az reg hlgy helyeselt: Igazad van. A mai fiatalsg nem sokat trdik a szp otthonnal. ppen csak egy kis lakst akarnak, meg egy villamos jgszekrnyt, aztn mennek az autval kborolni. A hangjban gyngd emlkek reszkettek: Ez a hz olyan, mint az lom. Szeretettel ptettk. Az uram s n veken
* Szeget szeggel, II. felv. 2. szn (Mszly Dezs fordtsa).

.. .MGPEDIG AZONNAL

143

t lmodoztunk rla, mieltt felptettk. Nem is volt ptsznk. Magunk terveztk az egszet. Azutn az reg hlgy krlvezette a hzban R.-t, aki szintn megbmulta a kincseket, amelyeket a hz rnje utazsai sorn sszeszedett, s egy leten t ddelgetett; volt ott selyem vllkend, egy rgi angol teskszlet, Wedgwood-porcelnok, franciagyak s szkek, olasz festmnyek s selyemfggnyk, amelyek valaha egy francia kastly ablakain fggtek. Miutn megmutatta a hzat - meslte R. kivitt a garzsba is. Ott llt egy csaknem j Packard-kocsi. Az reg hlgy halkan gy szlt: Az uram vette, nem sokkal a halla eltt. Azta nem is ltem bele... Te rtkeled a szp dolgokat, ht neked adom. Ugyan, kedves nni, vlaszoltam, igazn tlzi. Termszetesen nagyon hls vagyok a nagylelksgedrt, de nem hiszem, hogy elfogadhatnm; hiszen mg rokonok is alig vagyunk. Aztn nekem is van j kocsim. A nninek sok rokona van, aki biztosan szeretn ezt a Packardot. - Rokonok - mondta az reg hlgy -, igen, vannak rokonaim, akik csak arra vrnak, hogy meghaljak, s megkaphassk ezt a kocsit. De nem kapjk meg. - Folytattam: Ht ha nem akarja nekik adni, knynyen eladhatja egy autkereskednek is. - A nni erre felkiltott: Eladni? Azt hiszed, eladnm? Azt hiszed, elviselnm, hogy idegeneket lssak furikzni ide-oda az utcn ebben a kocsiban, amelyet az uram vett nekem? Nem is gondolok arra, hogy eladjam. Mondtam, hogy neked adom, mert rtkeled a szp dolgokat!" R. mg egy ksrletet tett arra, hogy visszautastsa, de vgl is nem tehette meg, ha nem akarta megsrteni az ids hlgy rzkenysgt.

144

A NPSZERSG HAT MDJA

Ez az reg hlgy, aki egyedl maradt egy nagy hzban, selyem vllkendivel, francia rgisgeivel s emlkeivel, elepedt egy kis trdsrt. Valamikor fiatal, szp s nnepelt n volt. Egyszer ptett egy hzat, amelyet a szeretet melegtett; sszeszedett egy csom trgyat egsz Eurpbl, hogy szpp tegye. Aztn az regsg elszigetelt magnyban egy kis emberi melegsgre htozott, egy kis igazi figyelemre - s senkitl sem kapta meg. Amikor pedig megtallta: hljt (amely gy szkkent a magasba, akr egy forrs a sivatagban) nem is tudta kevesebbel megfelelen kifejezni, mint a Packard-kocsival. Nzznk meg egy msik esetet! Ezt a trtnetet Donald M. McMahon meslte el, az egyik New York-i ptvllalat vezetje; ez a cg fleg kertek s kertszetek tervezsvel foglalkozik. Rviddel azutn, hogy hallottam az n eladst, egy hres gyvd birtokn kellett kertet ptenem. A tulajdonos maga is kijtt, hogy megmutassa, hov akar nhny rododendron- s azleabokrot ltetni. gy szltam hozz: nnek igazn remek szenvedlye van. Megcsodltam a szp kutyit. Hallom, minden vben nyer egy csom kk szalagot a Madison Square Garden-beli nagy kutyakilltson. Ez a kis elismers igazn bmulatosan hatott. Megbzm gy felelt: Igen, sok rmem van a kutyimban. Nem akarja megnzni ket? Csaknem egy rt tlttt azzal, hogy megmutassa nekem a kutyit s az ltaluk nyert djakat. Mg a trzslapjukat is kihozta, s elmagyarzta a csaldfk vrvonalait, amelyek rthetv teszik ezt a sok szpsget s okossgot. Vgl megkrdezte: Van kisfia? Igennel vlaszoltam. Nos, nem rlne egy klykkutynak? - rdekldtt tovbb. Biztostottam, hogy nagyon.

.. .MGPEDIG AZONNAL

145

J, ht akkor kldk egyet neki, jelentette ki vgl. Elkezdte magyarzni, hogyan etessk a kutyust. Aztn megllt: Biztosan elfeledi, ha csak gy elmondom. Vrjon, felrom. Bement a hzba, legpelte a trzsknyvet s az etetsi utastsokat; vgl adott nekem egy szz dollr rtk kiskutyt, nem is szlva a szztz percrl drga idejbl, mindezt pedig jrszt azrt, mert kifejezsre juttattam hobbija s elrt eredmnyei irnti szinte csodlatomat." George Eastman, a hres Kodak-gyr alaptja, feltallta az tltsz filmet, amely lehetv tette a mozgkpeket; felhalmozott szzmilli dollrnyi vagyont, s a vilg leghresebb zletemberv kzdtte fel magt. Az risi eredmnyek ellenre, ppgy htozott a kis elismersekre, mint az olvas vagy n. Elmondok egy pldt. Eastman sok vvel ezeltt felptette Rochesterben az nevrl elnevezett zeneiskolt s Kilbourn Hallt, az anyja emlkre ltestett sznhzat. James Adamson, egy nagy New York-i lbtorgyr elnke, meg akarta szerezni az pletek sznhzi szkeinek szlltsra szl rendelst. Telefonlt teht az ptsznek, s a kzvettsvel meghvst kapott Eastmanhez. Amikor megrkezett Rochesterbe, az ptsz gy szlt hozz: Tudom, hogy meg akarja kapni ezt a rendelst; de mr most megmondhatom, hogy semmi sem lesz belle, ha t percnl tbbet vesz ignybe Mr. Eastman idejbl. Ebben nem ismer trft; nagyon el van foglalva. Mondja el teht gyorsan a mondkjt, s azzal ksz." Adamson teht felkszlt. Amikor bevezettk a szobba, ltta, hogy Eastman egy halom irat fl hajlik rasztala mellett. Hirtelen felnzett, levette a szemvegt, odament hozzjuk, s gy szlt: J reggelt, uraim, miben le-

146

A NPSZERSG HAT MDJA

hetek szolglatukra?" Az ptsz bemutatta ket egymsnak; azutn Adamson ezt mondta: Mialatt kint vrtunk, Mr. Eastman, megbmultam az n irodjt. Ilyen szobban n is szvesen dolgoznk. Magam is a bels fadsztsi szakmban dolgozom, de egsz letemben nem lttam ennl szebb irodt." George Eastman gy vlaszolt: Olyan dolgot juttat eszembe, amit csaknem elfeledtem. Ugye szp? n is nagyon rltem, amikor elkszlt. Mostanban azonban egy csom ms dolog jr a fejemben, amikor itt vagyok, s nha heteken t szre sem veszem ezt a szobt." Adamson tment a szobn, s megtapogatta az egyik faburkolatot. Ez angol tlgy, ugye? Az erezete egy kicsit eltr az olasztl." Igen - mondta Eastman -, Anglibl hozattuk. Egy bartom vlasztotta ki, aki a finom faanyagok szakrtje." Ezutn Eastman krlvezette Adamsont a szobn, felhvta a figyelmt az arnyokra, a sznekre, a kzi faragsokra s egyb olyan rszletekre, amelyek tervezsben s kialaktsban rsze volt. Krlstltk a szobt, s megcsodltk a famunkt, majd meglltak egy ablak eltt, s George Eastman - a maga szerny, halk szav modorban - megemltett nhny emberbarti intzmnyt, amelyet alaptott: a rochesteri egyetemet, a kzponti krhzat, a homeopatikus krhzat, az aggok hzt, a gyermekkrhzat. Adamson meleg elismerst fejezte ki azrt a mdrt, ahogyan vagyont az emberi szenvedsek enyhtsre hasznlta fel. Eastman hirtelen kinyitott egy vegszekrnyt, s elvette a legels fnykpezgpt, ezt a tallmnyt annak idejn egy angoltl vette meg. Adamson hosszasan rdekldtt az zlet indtsval

.. .MGPEDIG AZONNAL

147

kapcsolatos kzdelmeirl; Eastman pedig szintn beszlt gyermekkora szegnysgrl; meslt zvegy desanyjrl, aki szllsadssal foglalkozott, mialatt egy biztostsi irodban dolgozott napi tven centrt. A szegnysg rme ldzte jjel-nappal, s ezrt hatrozta el, sok pnzt keres, hogy desanyjnak ne kelljen hallra dolgoznia magt. Adamson tovbbi krdseket tett fel, s elmerlten figyelt, mialatt Eastman elmeslte a szraz fny kplemezekkel folytatott ksrletei trtnett. Elmondta, hogy mivel egsz nap az irodban kellett dolgoznia, egsz jszaka ksrletezett; kzben szunyklt csak egy keveset, amg a vegyszerek kifejtettk hatsukat - nha hetvenkt rn t dolgozott egyhuzamban, s csak felltzve bbiskolt. James Adamsont negyed tizenegykor vezettk be Eastman irodjba, s elzleg figyelmeztettk, nem szabad t percnl tovbb maradnia; azonban elmlt egy ra, elmlt kt ra - s mg mindig beszlgettek. Vgl Eastman gy szlt Adamsonhoz: Amikor legutbb Japnban voltam, vettem nhny szket, hazahoztam, s a torncra lltottam ket. Mivel a festk lepattogzott a napon, a minap bementem a vrosba, vettem festket, s magam bemzoltam a szkeket. Nem akarja megnzni, milyen remekl tudok szkeket festeni? Jjjn fel a laksomra, ebdeljen velem, s utna megmutatom." Ebd utn Eastman megmutatta Adamsonnak a Japnbl hozott szkeket. Msfl dollrnl nem rtek tbbet darabonknt. George Eastman azonban, aki szzmilli dollrt keresett, bszke volt rjuk, mert maga festette be ket. Az lhelyekre vonatkoz rendels 90 000 dollros volt. Mit gondol az olvas, ki kapta meg - James Adamson vagy taln valamelyik versenytrsa?

148

A NPSZERSG HAT MDJA

Attl kezdve szoros bartsg volt kztk, egszen Eastman hallig. Claude Marais egy roueni vendgl tulajdonosa, ennek az alapelvnek az alkalmazsval tartotta meg legjobb embert. Ez a n t ve dolgozott nla s kitn kapcsolatot tartott fenn a huszonegy fs szemlyzettel. Marais urat igen kellemetlenl rintette az illet n felmondlevele. Nagyon meglepdtem vagy mg inkbb megdbbentem, mert gy vltem, sportszer voltam hozz s teljestettem ignyeit. Taln az a baj, gondoltam, hogy bart s alkalmazott is volt egy szemlyben, taln tl sokat engedtem meg neki, s tbbet akart, mint a tbbi alkalmazott. Nem fogadhattam el a felmondst nmi magyarzat nlkl, ezrt flrevontam t s azt mondtam: Paulette, meg kell rtened, hogy nem fogadhatom el a felmondsodat. Nagyon sokat jelentesz nekem s a csapatnak, s legalbb olyan fontos vagy cgnk sikere szempontjbl, mint n. - Mindezt megismteltem az egsz stb eltt, majd meghvtam t az otthonomba s a csald eltt is kinyilvntottam a felmondsval kapcsolatos vlemnyemet. Paulette vgl visszavonta a felmondst, s ma mg jobban szmthatok r, mint azeltt. Gyakran fejezem ki irnta rzett megbecslsemet s kimutatom, mennyire fontos a szemlye nekem s az tteremnek egyarnt." Disraeli mondta, az angol vilgbirodalom egyik legokosabb llamfrfija: Ha valakinek nmagrl beszlsz, rkig szvesen figyel rd." Hatodik alapelv
SZINTN REZTESD A MSIKKAL, HOGY FONTOS!

DIHJBAN

149

DIHJBAN
Els szably: szintn rdekldj msok irnt! Msodik szably: Mosolyogj! Harmadik szably: Ne felejtsd el, hogy mindenki szmra a sajt neve az anyanyelv legszebb s legfontosabb szava! Negyedik szably: Lgy j hallgatsg! Btorts msokat, hogy nmagukrl beszljenek! tdik szably: Beszlj a msokat rdekl dolgokrl! Hatodik szably: szintn reztesd a msikkal, hogy fontos!

HARMADIK RSZ

TIZENKT MD ARRA, HOGY MEGNYERD AZ EMBEREKET SAJT ELKPZELSEIDNEK

NE VITATKOZZ!

153

ELS FEJEZET

NE VITATKOZZ!
Nem sokkal az els vilghbor befejezse utn egy este felbecslhetetlen rtk leckt kaptam Londonban. Abban az idben Sir Ross Smith gyeit intztem, akit a hbor alatt Ausztrlibl Palesztinba kldtek, s ott fontos szerepet jtszott; rviddel a bkekts utn pedig azzal lepte meg a vilgot, hogy harminc nap alatt flig krlreplte. Ez akkor igen mersz cselekedet volt, amelyhez hasonlt azeltt meg sem ksreltek. risi feltnst keltett. Az ausztrl kormnytl tvenezer dollrt kapott, az angol kirly lovagg ttte, s egy ideig volt a birodalom legtbbet emlegetett embere - volt a brit Lindbergh. Az emltett este rszt vettem a tiszteletre rendezett dszvacsorn; tkezs kzben asztalszomszdom elmondott egy trfs trtnetet, amelynek ez az idzet volt a magva: Van egy istensg, aki cljaink formlja vgre, brmikpp nagyoltuk."* Szomszdom mellkesen megemltette, hogy az idzet a Biblibl val. Biztosan tudtam, hogy tved. Egszen hatrozottan tudtam, a legcseklyebb ktelyem sem volt. gy aztn, hogy rezzem sajt fontossgo* Hamlet 5. felv. 2. szn (Arany Jnos fordtsa).

154

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

mat, s megmutassam fensbbsgemet, kretlenl s flnyesen kijavtottam. Persze ragaszkodott a sajt igazhoz. Mit? Mghogy Shakespeare-tl? Lehetetlen! Ugyan krem! A Biblibl val. csak tudja. Ez az r a jobbomon lt, egy rgi bartom pedig, Frank Gammond, aki veket tlttt Shakespeare tanulmnyozsval, a balomon. Jobb oldali szomszdommal megegyeztnk teht abban, hogy a krdst Gammond el terjesztjk. Meghallgatta, egy kicsit megrgott az asztal alatt, aztn gy szlt: Tvedsz, Dale. Neki van igaza. Csakugyan a Biblibl val." Amikor jszaka hazafel mentnk, megmondtam Gammondnak: Frank, te tudtad, hogy az idzet Shakespearetl szrmazik." Flbeszaktott: Persze, hogy tle. Hamlet, tdik felvons, msodik jelenet. De, kedves Dale, vendgek voltunk egy nnepi estn. Mirt bizonytsuk ott r valakire, hogy nincs igaza? Jobban szeret ettl tged? Hagyjuk, hadd mentse a tekintlyt! Aztn meg nem is krdezte a vlemnyedet. Nem is volt kvncsi r. Ht akkor minek kell vitatkozni vele? Jobb, ha mindig elkerld az les ellentteket." Kerld el mindig az les ellentteket! Az ember, aki mondta, mr nem l; de a tantsa ma is l; s hat bennem. A leckre valban nagy szksgem volt, mert azeltt megrgztt vitatkoz voltam. Fiatal koromban a vilgon mindenflrl vitatkoztam a fivremmel. Amikor ksbb az egyetemen logikt tanultam s a meggyzs mvszett, szinte hivatsos vitatkoznak vltem magam. Ha valaki Missourirl beszlt, bele kellett ktnm - ott szlettem, ht n csak jobban tudom! Ksbb, amikor n tantottam a vita s az rvels mvszett New Yorkban,

NE VITATKOZZ!

155

az volt a tervem, hogy - bevallani is restellem - knyvet rok errl a trgyrl. Azta meghallgattam s megbrltam vitk ezreit, rszt vettem bennk, s megfigyeltem a hatsukat. Mindezek vgs eredmnyeknt arra a meggyzdsrejutottam: csupn egyetlen mdon tudjuk hasznt venni brmifle vitnak - gy, hogy elkerljk. Kerld a vitt, mint a csrgkgyt vagy a fldrengst. Tz eset kzl kilencben a vita azzal vgzdik, hogy mindegyik fl mg hatrozottabban meg van gyzdve a sajt ktsgtelen igazrl, mint valaha. Ezrt nem maradhatsz fell semmifle vitban. Ha elveszted, akkor elveszted; ha megnyered, akkor is elveszted. Mirt? Nos, kpzeld el, hogy diadalt aratsz a msikon, lerombolod az rveit, s bebizonytod neki, hogy nem egszen pelmj. Akkor mi lesz a helyzet? Te nagyszeren rzed magad de ? Felkeltetted a kisebbrendsgi rzst, teht megsrtetted a bszkesgt. Kit meggyznek, ha ellenre gysem vltozik vlemnye. (Ferencz Gyz fordtsa) Evekkel ezeltt - pldul - egy harcias r iratkozott be egyik tanfolyamomra, Patrick J. O'Haire volt a neve. Iskolzatlan volt - s mennyire szeretett vitatkozni! Korbban gpkocsivezetknt dolgozott, s azrt iratkozott be hozzm, mert teherautk eladsval prblkozott, de nem valami fnyes sikerrel. Egy kis krdezskds utn kiderlt, hogy llandan vitatkozott s ellenkezett azokkal az emberekkel, akikkel zletet akart ktni. Ha valamelyik leend vev brmi becsmrlt mondott arrl a teheraut-

156

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

fajtrl, amelyet Pat el akart adni neki, az n bartom agyt ellepte a vrs kd, s rgtn a msik torknak ugrott. Gyztt is gy egy csom vitban azokban a napokban; ahogy nekem mondta: Gyakran jttem ki azzal az rzssel az illet irodjbl, hogy ennek ugyan jl odamondogattam. Az biztos, hogy jl megmondtam, de el nem adtam semmit..." Els feladatom nem az volt, hogy Patrick J. O'Haire-et rvelni tantsam meg. Az volt a kzvetlen clom, hogy megtantsam az rvelstl val tartzkodsra s a szprbajok elkerlsre. Ma a White Motor Company egyik legels zletktje New Yorkban. Mikppen jutott el addig? me a trtnet, sajt szavaival: Ha most bemegyek a vev irodjba, s azzal kezdi, hogy az n teherautim nem jk, s akkor sem kellennek neki, ha ingyen adnm, s inkbb az X gyrtl vesz kocsit, gy szlok: Pajts, hallgasson ide, az X gyrnak j teherauti vannak. Ha ilyet vesz, biztosan nem csaldik. A cg kitn, az emberei is kitnek, teht a gyrtmnyai is azok. Erre a vev megnmul, mert nincs min vitatkozni. Ha azt lltja, hogy az X teherautk a legjobbak, s n igazat adok neki, abba kell hagynia, mert nem mondogathatja egsz nap: az a legjobb, az a legjobb, hiszen egyetrtek vele. Nincs teht mit beszlnnk X-krl, s gy elkezdhetem sorolni a sajt teherautim elnyeit. Volt id, amikor az ilyen vev dhs bikv vadtott; elkezdtem cseplni X-ket. Azt tapasztaltam, hogy minl inkbb lebeszlem a vevt az ellenfl rujrl, annl hatrozottabban rvelt mellette - s minl hatrozottabban rvelt mellette, annl jobban meggyzdtt arrl, hogy mgiscsak a versenytrs gyrtmnyt kell megvennie... Amint

NE VITATKOZZ!

157

most visszagondolok a hajdani mdszeremre, nem is rtem, hogyan tudtam eladni brmit is. Esztendket tltttem vitatkozssal s rvelssel. Most befogom a szmat, mert ez kifizetdik." A j, reg Benjmin Franklin szokta volt mondani: Ha vitatkozol, dhngsz s ellentmondasz, nha gyzl, de hi siker lesz, mert sohasem szerzed meg az ellenfeled jindulatt." Magad is levonhatod a vgs kvetkeztetst: melyiket szeretnd inkbb - elvi, sznpadias gyzelmet valaki felett, vagy ennek az embernek a jakaratt? Ritkn kapod meg mind a kettt. Az egyik bostoni jsgban jelent meg egyszer ez a rigmus: Itt nyugszik a fldben William Jay. Br a jobbkzszablyt tudta jl gy szablyosan a jobb ltre trt meg. s most ppen gy halott, mintha tved." (Ferencz Gyz fordtsa) Mindig, mindenben, mindentt igazad lehet, ha a vitban fellkerekedsz; ami azonban msok vlemnynek a megvltoztatst illeti, a vita valsznleg ppen olyan hibaval lesz, mintha nem lenne igazad. Pldul: Frederick S. Parsons, foglalkozsra nzve adszakrt, egy ra hosszat vitatkozott s veszekedett az llami adfelgyelvel egy kilencezer dollros ttel felett. Parsons azt lltotta, hogy ez az sszeg behajthatatlan kvetels, s mivel sohasem folyik be, nem kellene megadztatni. Behajthatatlan vagy sem - vgott vissza az

158

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

adfelgyel adkteles s ksz. - Mr. Parsons maga meslte el a trtnetet az egyik tanfolyamon. - Az adtisztvisel rzketlen volt, flnyesked s makacs. Sem okfejtsem nem hatott r, sem a tnyek. Minl tovbb vitatkoztunk, annl makacsabb vlt. Vgl elhatroztam, abbahagyom a vitt, ms trgyra trek t, s elismerssel prblom megkzelteni. gy szltam teht: gondolom, ez nagyon kicsi gy azokhoz a valban fontos s nehz gyekhez kpest, amelyekkel nnek foglalkoznia kell. Magam is tanulmnyoztam az adzsi rendszert, de a tudsom persze fknt elmleti. n azonban a sajt tudst a gyakorlatban szerzi. Nha igazn szeretnm, ha nekem is ez lenne a foglalkozsom. Sokat tanulhatnk belle. s valban t is reztem minden szt. Nos, az adfelgyel kiegyenesedett a szkn, htradlt, s j ideig a munkjrl beszlt, elmondva az ltala feldertett ravasz csalsokat. A hangja fokozatosan bartsgoss vlt - vgl mr a gyermekeirl meslt. Elmenben pedig kzlte, hogy gondolkozik mg az n esetemen, s pr nap mlva vgleges vlaszt ad. Hrom nappal ksbb megltogatott az irodmban, s kzlte, mgis javasolja a kilencezer dollros ttel kedvez elbrlst." Ez az adfelgyel a legkznsgesebb emberi gyarlsgok egyikre adott pldt. Fontossgi rzsre volt szksge, s amg Parsons vitatkozott vele, ezt az rzst a hangos tekintlyrvnyests adta meg. Amint azonban Parsons elismerte fontossgt, s abbahagyta a vitt, st mdot adott neki sajt njnek kibontakoztatsra is, megrt s szvlyes emberr vlt. Buddha gy szlt: A gylletnek sohasem a gyllet, hanem a szeretet vet vget" - a flrertsnek pedig soha-

NE VITATKOZZ!

159

sem a vitatkozs, hanem a tapintat, a diplomcia, a bkU s s belts, amellyel tltjuk a msik szempontjait is. Lincoln egyszer megdorglt egy fiatal katonatisztet, inert heves vitja volt az egyik bajtrsval. Ezt mondta neki: Ha valaki vinni akarja valamire, nem vesztegetheti az idejt patvarkodsra. Nem vllalhatja a vita kvetkezmnyeit, pldul azt, hogy kijn a sodrbl, s elveszti az nuralmt. Engedjen mg komolyabb dolgokban is, ha legfeljebb annyira van igaza, mint a msiknak; s ha kisebb dolgokrl van sz, mg akkor is engedjen, ha vilgos, hogy a msiknak nincs igaza. Inkbb trjen ki az ton egy kutya ell, mintsem megharaptassa magt, bizonytvn, hogy joga van az ton jrni. Mg ha megli is a kutyt, a harapst ez sem gygytja meg." Egy ismert kzgazdasgi kiadvny, a Bites and Pieces egyik cikke a kvetkez, megfontolsra rdemes javaslatokkal l a vitk s rvelsek trgyban: dvzljk az eltr vlemnyt! Emlkezznk a rgi mondsra: Amikor kt fl mindenben egyetrt, az egyikk felesleges." Ha felmerl olyan krds, amelyre nem is gondoltunk, legynk hlsak, amirt felhvtk r a figyelmnket. Taln pp ez az eltr vlemny vagy j szempont ment meg minket attl, hogy ksbb slyos hibt kvessnk el. Ne higgyen az els benyomsnak! Egy olyan szituciban, amely az ellenkezsnket vltja ki, az els termszetes reakcink a vdekezs. Legynk vatosak! Maradjunk inkbb csendben, gyeljnk az els reakcinkra. Ez nagyobb krunkra lehet, mint elnynkre. rizzk meg a nyugalmunkat! Ne feledjk, valakit aszerint lehet megtlni, hogy mitl lesz vagy nem lesz dhs.

160

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Elszr hallgassuk meg a msikat! Adjunk lehetsget a msiknak, hogy elmondhassa vlemnyt. Ne szaktsuk flbe! Ne vdekezznk, ne tmadjuk le; mindez csak korltot emel kznk. Prbljuk inkbb a megrts hdjt ptgetni. Keressk az egyetrts fonalt! A vitapartner meghallgatsa utn elszr azokkal a krdsekkel foglalkozzunk, amelyekben egyetrts van kztnk. Legynk szintk! Keressk azokat a pontokat, ahol elismerhetjk a hibnkat s mondjuk meg. Krjnk elnzst a hibinkrt. Ez visszafogja vitapartnernket, s cskkenti vitastlusunk vdekez jellegt. grjk meg, hogy tgondoljuk s gondosan tanulmnyozni fogjuk a msik fl szavait! s tartsuk is be. A msik flnek taln igaza van. Ezen a ponton mg sokkal knynyebb elfogadni az nzeteit, mert ksbb mr olyan helyzet llhat el, amelyben a fejnkhz vghatjk, hogy megprbltak mindent, de nem hallgattunk rjuk. Ksznjk meg az irntunk tanstott rdekldst! Aki veszi a fradsgot, hogy vitt kezdemnyezzen, azt ugyangy rdekli a szban forg tma, mint minket. Tekintsnk r gy, mint aki segteni akart, s ellenflbl knnyen bartt szeldthetjk. Mieltt cselekednnk, adjunk magunknak is s a msik flnek is idt a problma ttekintsre! Javasoljunk j idpontot a tisztzatlan krdsek jbli megvitatsra. Kszljnk fel erre a tallkozsra; tegyk fel magunknak elre a lnyegi krdseket: Igaza volt a msiknak? Vagy csak rszben? Van-e valami megszvlelend az okfejtsben? A vlaszom megoldja-e a problmt vagy tovbb nehezti a helyzetet? A vla-

NE VITATKOZZ!

161

szom vajon eltvoltja-e tlem a msikat, vagy kzelebb hozza? A vlaszom milyen irnyban befolysolja a szmomra rtkes emberek rlam alkotott vlemnyt? Gyzni fogok-e vagy veszteni? Ha nyerek, milyen rat kell fizetnem rte? Ha annyiban hagyom, megolddik-e a problma? Ez a szituci vajon milyen lehetsgeket rejt az n szmomra? Egy hres tenorista, Jan Peerce, majd tvenves hzassg utn mondta: A felesgem s n nagyon rgen ktttk meg az egyezsget, s be is tartottuk, akrmilyen dhsek is voltunk nha egymsra. Amikor az egyik kiabl, a msiknak csendben kell maradnia, mert amikor ketten kiablnak, akkor megsznik a kommunikci, csak nagy zaj van s vibrl a leveg." Els alapelv
VITT CSAK EGY MDON NYERHETSZ - HA ELKERLD

162

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

MSODIK FEJEZET

BIZTOS MD, AMELLYEL ELLENSGEKET SZEREZHETSZ S HOGYAN KERLHETED EL?

Theodore Roosevelt, amikor a Fehr Hz els embere volt, egyszer megvallotta, hogy ha az esetek hromnegyed rszben igaza lehetne, az minden vrakozst fellmln. Ha ez a kivl frfi csak ilyen arnyban remnykedhetett, mi a helyzet velnk, tlagemberekkel? Ha biztos lehetnl abban, hogy csak az esetek 55 szzalkban van igazad, akkor kereshetnl a tzsdn naponta egymilli dollrt, vsrolhatnl egy szp vitorlshajt, s felesgl vehetnl egy tncosnt. De ha mg abban sem vagy biztos, hogy az esetek legalbb 55 szzalkban igazad van, akkor hogy mondhatod azt msoknak, hogy nincs igazuk? Tekintettel, hangsllyal, kzmozdulattal ppoly kesszlan rtsre adhatod valakinek, hogy nincs igaza, mint szavakkal - s ha mr megmondtad neki, vrhatod-e tle, hogy igazat adjon neked? Soha! Hiszen ktsgbe vontad az eszt, az tlkpessgt, megsrtetted a bszkesgt, az nbecslst! Ez arra sztnzi t, hogy viszszavgjon - de arra sohasem, hogy megvltoztassa a vlemnyt. Felvonultathatod ellene Platn vagy Immnuel

NE SZEREZZ ELLENSGEKET!

163

Kant minden okfejtst, mgsem vltoztathatod meg a vlemnyt, mert megsrtetted az nrzett. Sohase kezdj semmit azzal a kijelentssel, hogy Ezt gy-meg-gy bebizonytom neked." Hibs lps, mert azt jelenti: Okosabb vagyok nlad. Majd megmutatom n neked, s mindjrt mskppen gondolkozol." Ez egyenes kihvst jelent, ellenkezst vlt ki, s a msikat mr akkor harcra ingerli, mieltt te elkezded a tmadst. Mg a legkedvezbb krlmnyek kztt is nehz az emberek gondolkodst megvltoztatni, ht akkor mirt akarod ezt meg is nehezteni a magad szmra? Ha brmit be akarsz bizonytani, senkinek sem kell tudnia errl. Tedd meg olyan finoman s gyesen, hogy senki ne vegye szre. Ahogy Alexander Pop mondta: Az embert gy tantsd, ne vegye szre, Mit nem tud, mondd, csak nem jutott eszedbe. (Ferencz Gyz fordtsa) Hromszz vvel ezeltt Galilei is hozzszlt a krdshez: Valamire megtantani nehz az embert; rvezetni, hogy magban tallja meg - tbb clra visz. Vagy ahogyan Lord Chesterfield mondta a finak: Lgy okosabb msoknl, ha lehet: de meg ne mondd nekik.

Ii

164

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Szkratsz mondogatta kvetinek Athnban: Csupn egyetlen dolgot tudok, azt, hogy nem tudok semmit. Nos, rfiivel nem hiszem, hogy okosabb vagyok Szkratsznl, lemondtam arrl, hogy az embereket tvedseikre figyelmeztessem. gy gondolom, megri. Ha valaki olyan kijelentst tesz, amelyrl azt gondolod, helytelen - st mg akkor is, ha tudod, hogy helytelen -, nem j o b f - e ilyenformn kezdened: Nzd, n mskppen gondolom, de lehet, hogy tvedek, gyakran megtrtnik. s ha tvedek, szeretnk tisztn ltni. Nzznk utna." Hatrozattan van valami varzsos er az ilyen mondatokban: Lehet, hogy tvedek. Gyakran megtrtnik. Nzznk utia." Senki a vilgon, sem az gen, sem a fldn, sem a fld alatt nem ellenkezik veled, ha azt mondod: Lehet, hogy tvedek. Nzznk utna." Tanfolyamunk egyik hallgatja, a Dodge cg gynke, Harald Reinke Montanbl, ezt a mdszert alkalmazta a vsrlk megnyersre. Elmondta, hogy azeltt trelmetlenl s idegesen hallgatta a vsrlk panaszait. Emiatt, az egybknt is feszlt auts piacon mg kevesebb zletet sikerlt ktnie. Idvel felismertem - meslte -, hogy ez nem vezet sehova, e^ert j mdszerekhez folyamodtam. Olyanokat mondtarfi a vsrlknak, hogy gyakran szgyellem magam a kifogsolhat ajnlataink miatt; az n esetben is felteheten hibztunk, krem, mondja el a vlemnyt. Ez a mdszer elg lefegyverznek bizonyult ahhoz, hogy megpuhtsa az elgedetlen autvsrl szvt. Tbben k-

NE SZEREZZ ELLENSGEKET!

165

ln megkszntk ezt a megrt hozzllst. s voltak vsrlink, akik mg a bartaikat is elhoztk, hogy nlunk vegyenek j kocsit. A mai ldkl versenyben egyre tbb ilyen tpus gyflre van szksgnk, s az udvarias s diplomatikus bnsmd nmi elnyhz juttathat bennnket a piacon." Sohasem kerlsz bajba, ha bevalld, te is tvedhetsz. Ez megszntet minden vitt, s arra kszteti majd a msikat, hogy ppen olyan becsletes, nylt s szinte legyen veled szemben, amilyen te vagy. Arra sztnzi majd, hogy is bevallja: szintn tvedhet. Ha bizonyosan tudod, hogy a msiknak nincs igaza, nyersen kzld is vele, mi trtnik? Hadd vilgtsam meg egy pldval. Egy fiatal New York-i gyvd, S. egyszer az Egyeslt llamok Legfelsbb Brsga eltt kpviselt egy gyet; nemcsak jelentkeny pnzsszegrl volt sz, hanem egy fontos jogi krdsrl is. rvelse kzben a Legfelsbb Brsg egyik tagja megkrdezte S.-tl: Ugye, a tengerszeti trvny elrsai szerint hat vben van megszabva a hatr?" S. megllt, egy pillanatig a brra bmult, aztn nyersen gy szlt: Mltsgod tved, a trvnyben semmi korltozs nincs." S. maga meslte el ezt az esetet az egyik tanfolyamon. gy folytatta: Az egsz teremben teljes csend lett, s gy reztem, mintha a hmrsklet hirtelen nullra esett volna. Nekem volt igazam. A br tvedett. s meg is mondtam neki. De vajon bartsgosabbra hangoltam-e t? Ma is az a hitem, hogy az igazsg az n oldalamon volt, s tudom, hogy jobban beszltem, mint brmikor azeltt - mgsem tudtam meggyzni a brsgot. Elkvettem azt az risi baklvst, hogy egy nagyon mvelt s hres embernek azt mondtam, nincs igaza."

166

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Kevs ember gondolkodik logikusan. A legtbben telve vagyunk j s rossz eltletekkel. Meg vagyunk mrgezve elrefabriklt nzetekkel, fltkenysggel, gyanakvssal, flelemmel, irigysggel s bszkesggel. A legtbb polgr nem hajland megvltoztatni a vlemnyt sajt vallsa vagy hajviselete, vagy a kommunizmus, vagy kedvenc filmsznsze fell. Ha teht hajlamos vagy arra, hogy megmondd az embereknek, hogy tvednek, krlek, olvasd el az albbiakat minden reggel. Ez az idzet James Harvey Robinson knyvbl val. Olykor minden ellenlls s indulat nlkl meg tudjuk vltoztatni a vlemnynket; ha azonban azt mondjk, hogy tvednk, ezt visszautastjuk, s megkemnytjk a szvnket. Nzeteink megalkotsban hihetetlenl meggondolatlanok vagyunk, de egyszerre megtelnk rthetetlen szenvedllyel irntuk, ha valaki meg akar fosztani bennnket a trsasguktl. Nyilvnvalan nem maguk az eszmk kedvesek neknk, hanem fenyegetett nrzetnk. .. A kis enym sz a legfontosabb kifejezs az emberi kapcsolatok tern, s helyesen rtkelni: ez a blcsessg kezdete. Mindegy, hogy az n ebdemrl, az n kutymrl, az n hzamrl, az n apmrl, az n hazmrl, vagy az n Istenemrl van-e sz. Nem csupn azt a vdat utastjuk vissza, hogy az rnk rossz, vagy az autnk kopott, hanem azt is, hogy a Mars csatornirl, egy ritka nv kiejtsrl, a szalicil orvosi rtkrl, vagy I. Sargon asszr kirly szletsnek az idpontjrl val ismeretnk helyesbtsre szorul... Szeretjk tovbbra is azt hinni, amit igazsgknt megszoktunk, s a mltatlankods, amelyet mindig rznk, valahnyszor ktsgbe vonjk valamelyik feltevsnket, oda vezet,

NE SZEREZZ ELLENSGEKET!

167

hogy minden lehetsges kibvt felkutatunk, csakhogy ragaszkodhassunk hozz. Az eredmny aztn az, hogy gynevezett okfejtsnk legnagyobbrszt olyan rvek keressbl ll, amelyek segtsgvel tovbbra is azt hihetjk, amit eddig hittnk." Carl Rogers, az ismert pszicholgus rta a Szemlyisgg vls cm knyvben: Rendkvli rtket tulajdontok annak, amikor megengedhetem magamnak, hogy megrtsek msokat. Ez a kinyilatkoztatsszer megjegyzs bizonyra furcsnak tetszik. Meg kell-e engednem magamnak? gy vlem, igen. A msoktl hallott megjegyzsek zmt inkbb rtkeljk vagy megtljk, mintsem megrtjk. Amikor valaki egy rzelmet, hozzllst vagy vlekedst fejez ki, szinte azonnal gy reaglunk, hogy igaz, butasg, kptelensg, rthetetlen, inkorrekt, kellemetlen. Nagyon ritkn engedhetjk meg magunknak, hogy preczen megrtsk, mit is jelent a msik szmra az a kijelents." Egyszer megbztam egy belsptszt, hogy ksztsen nhny fggnyt a laksomba. Mikor megkaptam a szmlt, elllt a llegzetem. Nhny nappal ksbb egy hlgyismersm ltogatott meg, s megltta a fggnyket. Megmondtam az rt is. s szinte diadallal kiltott fel: Micsoda? Borzaszt! Azt hiszem, alaposan becsapta magt. " Igaza volt? Termszetesen igen, de kevs ember szeret olyan igazsgot hallani, amely a sajt tlkpessgre vet rossz fnyt. n teht, ember lvn, vdeni prbltam magam. Megmagyarztam, hogy nem mindig a legjobb a legolcsbb. s hogy az ember nem kap olcsn j minsget s mvszi zlst, s gy tovbb. Msnap egy msik hlgyismers jtt, megcsodlta a fggnyket, csak gy

168

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

radt belle a lelkeseds, s azon shajtozott, hogy brcsak is megengedhetne magnak ilyen szp dolgot. Az n visszhangom is teljesen ms volt. Bevallottam: Nos, szintn szlva n sem engedhettem volna meg ezeket magamnak. Tl sokba kerltek. Bnom, hogy megrendeltem ket." Ha nincs igazunk, taln bevalljuk nmagunknak. Ha pedig finoman s tapintatosan bnnak velnk, esetleg msoknak is bevalljuk tvedsnket, st mg bszkk is vagyunk nyltsgunkra s nagyvonalsgunkra. Hanem, ha valaki ms drgli az orrunk al... Horace Greeley, Amerika leghresebb lapszerkesztje a polgrhbor idejn hevesen ellenezte Lincoln politikjt. Azt hitte, r tudja knyszerteni Lincolnt, hogy egyetrtsen vele, ha rvekbl, gnybl s gyalzatbl ll hadjratot indt ellene. Hnaprl hnapra, vrl vre folytatta a hadjratt, mg azon az estn is, amikor Booth leltte Lincolnt, durva, keser, gnyos s szemlyesked tmadst rt az elnk ellen. De vajon kzelebb hozta-e mindez Lincoln vlemnyt Greeley-hez? A legkevsb sem. Gny s csrols sohasem rt clt. Ha akarsz nhny kitn tancsot az emberek kezelsre, nmagad irnytsra s tulajdonsgaid megjavtsra, olvasd el Benjmin Franklin nletrajzt. Ez a m egyike a legelragadbb nletrsoknak. Az amerikai irodalom egyik gyngyszeme. Franklin elmondja, hogyan gyzte le dzul vitatkoz termszett, s mikppen vlt az amerikai trtnelem egyik legtehetsgesebb, legkellemesebb llamfrfiv. Abban az idben, amikor mg elg goromba ifj volt, egy reg kvker bartja elkapta, s nhny keserves igaz-

NE SZEREZZ ELLENSGEKET!

169

sgot olvasott a fejre: Ben, lehetetlen fick vagy. Mindenkire r akarod erltetni a vlemnyedet. Mr nem is trdnek veled. A bartaid sokkal jobban rzik magukat nlkled. Olyan okos vagy, hogy senkitl sem tanulhatsz mr semmit. Nem is mondanak mr neked semmit, mert csak kellemetlensget zdtanak a nyakukba. gy ht valsznleg sohasem tudsz majd tbbet, mint most - ez pedig deskevs. Franklin okos emberhez mltn fogadta ezt a fjdalmas rendreutastst. Igen blcsen felismerte, hogy reg bartjnak mennyire igaza volt, s megrezte, hogy kudarc vr r s trsadalmi kikzsts. Teht szznyolcvan fokos fordulatot vett. Azonnal hozzltott kihv s ellentmondst nem tr modora megvltoztatshoz. Szablly tettem - rja -, hogy tartzkodjam a msok tleteinek kritizlstl s a sajt nzeteim erszakos rvnyeststl. Mg azoknak a szavaknak vagy beszdfordulatoknak a hasznlatt is megtiltottam magamnak, amelyek hatrozott vlemnyt fejeznek ki, mint pldul valban, ktsgtelenl stb. s helyettk ilyeneket mondtam: gy kpzelem, gy rtem, gy gondolom vagy nekem most gy tnik - s gy tovbb. Ha msvalaki hangoztatott olyasmit, amit tvedsnek gondoltam, megtagadtam magamtl azt a gynyrsget, hogy azonnal ellentmondjak neki, s rgtn rmutassak javaslatban a kptelensgekre: vlaszomat annak a megllaptsval kezdtem, hogy bizonyos esetekben vagy krlmnyek kztt az vlemnye helyes volna, de a szban forg esetben - gy ltszott, vagy gy tetszett nekem - bizonyos ellentmonds tapasztalhat stb. Csakhamar tapasztaltam megvltozott mdszerem elnyt; a beszlgetseim sokkal

170

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

kellemesebben folytak le. Szernyen eladott nzeteimet kszsgesebben fogadtk be s kevesebb ellentmondst gerjesztettem; kevesebb bosszsgot reztem, ha kiderlt, hogy nem volt igazam, s sokkal knnyebben brtam r msokat sajt tvedseik beismersre s arra, hogy rtsenek velem egyet, amikor trtnetesen igazam volt. Ez a mdszer azutn, amellyel eleinte erszakot kellett tennem termszetes hajlamomon, ksbb annyira knynyedd s megszokott vlt, hogy taln az egsz elmlt tven vben senki sem hallott semmifle parancsol kifejezst tlem. Azt hiszem, jellemem egyenessge utn, fleg ennek a szoksnak ksznhetem, hogy mr korn akkora slya volt a szavamnak polgrtrsaim kztt, amikor j intzmnyeket, vagy a rgiek megvltoztatst javasoltam, s hogy annyi befolysom volt a testletben, amikor tagjai kz kerltem. Mert msrszt rossz sznok voltam, sohasem kesszl, kifejezseim megvlogatsban sokat ingadoztam, s aligha szltam hibtlan nyelven - s rendszerint mgis rvnyestettem llspontomat." Mikppen hasznlhat Franklin mdszere az zleti letben? Nzznk meg kt pldt! Catherine A. Allred szak-Karolinbl, egy fonalgombolyt zem gpparkjnak a munkagyi ellenre meslte az egyik kurzuson, hogy egy knyes krdsben miknt cselekedett a trning eltt s utn. A munkmhoz tartozott a gpmesterek sztnzsi rendszernek kidolgozsa s ellenrzse; fontos volt, mert j szisztmval nemcsak tbb fonalat lltottak el, hanem tbbet is kerestek. Addig minden rendben ment, amg csak kt-hrom eltr tpus gpen dolgoztak, de a fejleszts eredmnyeknt idvel tbb mint tizenktfajta

NE SZEREZZ ELLENSGEKET!

171

gpet lltottak be. Az sztnzsi rendszer mr nem volt alkalmas a teljestmny igazsgos elbrlsra. Kidolgoztam egy j rendszert, amely az elksztett termk minsge alapjn sorolta be a munksok fizetst. Az igazgatsg eltt be kellett bizonytanom, hogy jl fogtam meg a problmt. Rszletesen elmondtam nekik, hogy tvednek, hol volt igazsgtalan a rgi rendszer s hogy az n javaslatom mindent megold. Be kell vallanom, szrnyen mellfogtam. Egsz id alatt azzal voltam elfoglalva, hogy megvdjem a rendszeremet, ahelyett, hogy hagytam volna, k ismerjk be a rgi rendszer hibit. Javaslatom megbukott. A tanfolyam hatsra rjttem, hol hibztam. Ismt lehetsget krtem a megmretsre, s most arrl krdeztem ket, hogy mondjk el, hol rzik a legtbb hibt. Minden rszletet megvitattunk, s kikrtem a vlemnyket, kzben aprnknt a szjukba adtam a sajt elkpzelsemet. Amikor a beszlgets vgn eladtam a sajt javaslatomat, lelkesen tmogattk. Meggyzdsem, hogy a legjobb tlet is elhal, s sok kr szrmazik abbl, ha valakinek a szembe megmondjuk, hogy tvedett. Csak megsrtjk az nrzett, s kellemetlen partnerr vlunk, akitl meg akar szabadulni." Nzzk a msik pldt - s ne feledjk el, hogy az idzett esetek ezer ms ember tapasztalataira plnek! R. V. Crowley egy New York-i pletfa-nagykereskeds gynke. Crowley bevallotta, hogy veken t mindig megmondta a vevk makacs fatvevinek, ha szerinte nem volt igazuk. s a vitkban gyztt is, de nem volt ksznet benne. Ezek olyanok, mint a labdargbrk - mondta Crowley -, mert ha egyszer kimondtk valamit, krmszakadtig ragaszkodtak hozz."

172

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Crowley teht ltta, hogy cge sok ezer dollrt veszt azrt, mert a vitkban gyz. Egyik tanfolyamom hallgatsa kzben elhatrozta, megvltoztatja harcmodort, s flretesz minden vitt. Ugyan mi volt az eredmny? me, itt a trtnet, ahogyan a kurzus tbbi hallgatjnak elmondta: Egy reggel megszlalt a telefon az irodmban. A vonal msik vgn egy dhs s izgatott hang kezdte magyarzni, hogy az a kocsirakomny dongafa, amelyet a telepre szlltottunk, teljesen hasznavehetetlen. Kzlte mg, hogy miutn a szlltmnynak krlbell a negyedrszt kiraktk, szakrtjk jelentette, hogy a fnak 55 szzalka rosszabb minsg a megrendeltnl. Ilyen krlmnyek kztt megtagadjk az tvtelt. Cge teht abbahagyta a kirakodst, s azt kri, hogy hozassuk vissza azonnal a rakomnyt a telepkrl. Azonnal elindultam a telepre, s tkzben azon trtem a fejem, hogy lehetne a legjobban elintzni a dolgot. Azeltt ilyenkor hivatalos elrsokra hivatkoztam, s - sajt tvevi tapasztalataim s tudsom alapjn - megprbltam meggyzni a msik tvevt, hogy a dongafa minsge megfelel, s flremagyarzza az elrsokat. Most azonban arra gondoltam, hogy megksrlem a tanfolyamon tanultak alkalmazst. Mikor odarkeztem a telepre, a bevsrlsi osztly vezetjt s az tvevt igen haraps hangulatban talltam vitra s harcra kszen. Kimentnk a rszben kirakott kocsihoz, s azt krtem, folytassk a kirakst, hogy lthassam, mi a helyzet. Arra is megkrtem az tvevt, hogy gy, mint eddig, rakassa kln a kifogsolt s kln a megfelel darabokat.

NE SZEREZZ ELLENSGEKET!

173

Miutn egy ideig figyeltem a munkjt, kezdett megvilgosodni elttem, hogy ellenrzsi mdszere tulajdonkppen tlzottan szigor volt, s hogy helytelenl rtelmezte az elrsokat. A szlltmny anyaga fehr feny volt, s vletlenl tudtam, hogy az tvev igen jl ismeri a kemnyfaflket, de a puhafkat nem. A puhafa az n erssgem volt. Nos, vajon kifogsoltam-e ellenrzsi mdszert? Eszem gban sem volt. Tovbb figyeltem, s fokozatosan rdekldni kezdtem, mirt tlt egyes darabokat hasznlhatatlanoknak. Egyetlen pillanatig sem cloztam arra, hogy esetleg tvedett volna. Hangslyoztam, csak azrt krdezskdm, hogy a jvend szlltmnyok sorn pontosan azt adhassuk a cgnek, amit hajt. Azzal, hogy ilyen bartsgos s egyttmkdsi kszsgtl thatott szellemben krdezskdtem, meg azzal is, hogy llandan elismertem: joguk van a cljaiknak megfelel darabokat visszautastani - sikerlt meglgytanom, s az eleinte jeges lgkr kezdett olvadni. Egy vatos megjegyzsem arra a meggondolsra ksztette, hogy a visszautastott darabok kzl egyik-msik taln mgis azon a minsgen bell van, amelyet kiktttek a rendelsben, s arra is rjtt, hogy elrsaik tulajdonkppen drgbb minsgre vonatkoznak. Nagyon vigyztam azonban arra, hogy szre ne vegye, hova akarok kilyukadni. Lassanknt egsz magatartsa megvltozott. Vgl beismerte, hogy nem ismeri jl a puhafkat, s most mr krdezett engem minden darab fell, amit kiraktak. Megmagyarztam, mirt felel meg ez is, meg az is a kvetelmnyeknek, de tovbbra is hangslyoztam, hogy egyetlen olyan darabot sem akarunk tvtetni vele, amely nem felel meg cljaiknak. Vgl teht eljutottunk addig a pontig,

174

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

ahol bnsnek rezte magt, valahnyszor egy-egy darabot a visszautastand dongafk kz ttetett. s legvgl beltta, k kvettk el a hibt, mert nem olyan minsget rendeltek, amilyenre szksgk volt. A vgeredmny az volt, hogy - miutn eltvoztam mg egyszer tvizsglta az egsz kocsirakomnyt, tvette a teljes szlltmnyt s hinytalanul megkaptuk a szmlartket. Ebben az esetben teht egy kis tapintat s az az elhatrozs, hogy nem n mondom meg a msiknak, mikor nincs igaza: megmentett a cgemnek egy szp summa kszpnzt -, s ehhez nehz volna pnzben kifejezni a megmentett jindulat s zletbartsg ellenrtkt." Martin Luther Kingtl megkrdeztk, hogyan lehet mint pacifista, a lgierk egyik tbornoknak, Dniel Jamesnek a rajongja, aki akkoriban egybknt a legmagasabb rang sznes br katonatiszt volt. King gy felelt: n az embereket a sajt elveik alapjn tlem meg, nem a sajtom szerint." Hasonl trtnet ismeretes Rbert E. Lee tbornokrl is, aki az llamszvetsg elnke, Jefferson Davis eltt elragadtatssal beszlt egy bizonyos tisztrl. Az egyik jelen lev ftiszt dbbenten reaglt a szavaira: Tudja-e, tbornok, hogy a szemly, akit olyan nagyra tart, az egyik legdzabb ellensgnk, s minden alkalmat megragad az n nevnek gnyolsra?" Igen - vlaszolta Lee -, de az elnk r az n vlemnyemet krdezte rla, s nem az vt rlam." Mellkesen szlva, nem vadonatj dolgot fedezek fel ebben a fejezetben. Jzus mondta ezerkilencszz vvel ezeltt: Elbb bklj ki embertrsaiddal!" (Mt. 5,24.) s 2200 vvel Krisztus szletse eltt Egyiptom kirlya

NE SZEREZZ ELLENSGEKET!

175

igen okos tancsot adott a finak - olyat, amelyre manapsg is nagy szksg van. A j reg kirly poharazgats kzben gy szlt fihoz ngy vezreddel ezeltt: Lgy tapintatos s gyes, s mindent elrsz." Ms szval: ne vitatkozz se a vevddel, se a hitveseddel, se mssal. Ne mondd neki, hogy nincs igaza, ne haragtsd meg. Lgy egy kicsit diplomatikus. Msodik alapelv
TISZTELD MSOK VLEMNYT! SOHA SENKINEK NE MONDD, HOGY TVED

176

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

HARMADIK FEJEZET

HA TVEDTL, VALLD BE!

Nagy-New Yorknak fldrajzilag csaknem a kzepn lakom; mgis alig egypercnyire a hzamtl terjeszkedik egy vad, szz erdnylvny, ahol tavasz idejn a fldiszeder habfehr virgai nylnak, ahol mkusok laknak s nevelik a kicsinyeiket, s ahol a lhere hatalmasra n. Ez az rintetlen kis erd Forest Park, valsznleg csaknem ugyanolyan, amilyen Amerika felfedezse idejn lehetett. Gyakran jrok oda stlni a kutymmal. Rex bartsgos, rtalmatlan kis jszg, s mivel ritkn tallkozunk arrafel brkivel is, gyakran elengedem prz s szjkosr nlkl. Egy nap szembetallkoztunk egy rendrrel, akiben gett a vgy, hogy megmutassa, mekkora r is . Hogy engedheti szabadjra a kutyjt szjkosr s prz nlkl - tmadt rm. - Nem tudja, hogy trvnyellenes?" Csendesen feleltem: De igen, tudom, de azt hittem, itt nem okozhat semmifle krt." gy folytatta: Azt hitte! A trvny ftyl arra, hogy maga mit hisz. Az a kutya meglhet egy mkust vagy megharaphat egy gyereket. Ht most az egyszer mg nem jelentem fel; de ha jra elcspem azt a kutyt prz s szjkosr nlkl, akkor majd a brsg eltt felel rte."

HA TVEDTL, VALLD BE!

177

Szelden meggrtem, hogy engedelmeskedem - egy ideig. Rex azonban nem szerette a szjkosarat s n sem. Elhatroztuk, hogy szerencst prblunk. Minden nagyszeren ment egy darabig; aztn mgis bajba kerltnk. Egyik dlutn egy dombgerincen futottunk versenyt, Rex meg n, amikor megdbbensemre hirtelen meglttam a fensges trvnyt, egy pej l nyergben. Rex volt ppen ell, egyenesen a rendr eltt llt meg. Tudtam, hogy benne vagyok a pcban, ezrt nem vrtam, amg a rendr megszlal, hanem magam kezdtem el: No, most rajtacspett bns vagyok, nincs mentsgem. Mg figyelmeztetett is a mlt hten, hogy megbntet, ha mg egyszer szjkosr nlkl hozom ki a kutyt." Az r csendesen vlaszolt: Nos, tudom, nagy a ksrts, hogy szaladglni engedjen egy ilyen kis kutyt, amikor senki sem ltja." gy feleltem: Biztos, hogy ers a ksrts, de ht a trvny tiltja." Az r ellenkez vlemnyen volt: Az ilyen kis kutya tulajdonkppen nem tesz semmi krt." Nem adtam igazat neki: Az biztos, de mgis meglhet nhny mkust." Ezzel fejezte be: Nos, azt hiszem, egy kicsit tl szigoran veszi a dolgot. Mondok valamit. Engedje csak szabadon, ott a dombon tl, ahol mr nem ltom - s nem tudok rla." Ez a rendr, ember lvn, meg akarta mutatni, hogy milyen fontos szemlyisg. Amikor teht magamat kezdtem szidni, az nrzett csak azon az egy mdon elgthette ki, hogy nagylelken megkegyelmezett. De ha vdeni akartam volna magam - nos, bizonyra az olvas is prblt mr hivatalos kzeggel vitatkozni. Ahelyett azonban, hogy kardot rntottam volna, elismertem, hogy tkletesen igaza van, s nekem tkletesen nincs igazam;

178

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

mindezt gyorsan, nyltan s lelkesen ismertein el. Az gy teht bartsgosan elintzdtt azzal, hogy n az llspontjra helyezkedtem, pedig az enymre. Maga Lord Chesterfield sem lehetett volna elzkenyebb, mint ez a lovas rendr, aki egy httel korbban mg a trvny szigorval fenyegetett. Ha mr benne vagyunk a pcban, vajon nem jobb-e, ha magunk mondjuk el a szemben llnak rlunk alkotott vlemnyt? Nem knnyebben viseljk-e el az nbrlatot, mint brmifle szidst idegen ajkakrl? Mondd el magadrl mindazokat a lekicsinyl dolgokat, amelyekrl tudod, hogy a msik ezeket gondolja rlad, vagy ezeket szndkozik mondani - de azeltt, mieltt neki ideje lenne r! -, s megltod, hogy kifogtad a szelet a vitorljbl. Szz az egyhez az esly arra, hogy nagylelk s megbocst lesz, s elnzi a hibdat ppgy, mint a lovas rendr tette velem s Kex kutymmal. Egy reMmgraffiais, Ferdinnd F. Wanen, ezzel a mdszerrel nyerte meg egyik szeszlyes, hzsrtos megrendelje jakaratt. gy mondta el a trtnetet: Ha az ember hirdetsi s sokszorostsi clokra kszt rajzokat, ezeknek igen pontosaknak kell lennik. Egyes mvszeti szerkesztk azt kvnjk, hogy igen gyorsan kszljenek el a rajzok, a hamamiunka pedig ritkn hibtlan. Ismerek egy mvszeti szerkesztt, aki klnsen szeret valami apr hibt tallni. Gyakran jttem ki utlkozva az irodjbl, nem a brlat, hanem a tmadsi mdszere miatt. Egyszer egy srgs munkt szlltottam neki, nemsokra telefonlt, hogy azonnal keressem fel, mert valami nincs rendben. Amikor odartem, ppen az vrt, amire szmtottam - s amitl tartottam. Ellensges

HA TVEDTL, VALLD BE!

179

volt s krrvend. Valsggal nekem esett, hogy mirt tettem ezt meg azt. Itt volt szmomra a j alkalom, hogy gyakorlatban kiprbljam a tanfolyamon tanultakat, gy szltam teht: Kedves uram, ha az, amit mond, igaz, akkor hibs vagyok, s baklvsemre nincsen mentsg. Elg rgen ksztek rajzokat nnek ahhoz, hogy ezt tudjam. Szgyellem magam. Azonnal vdelmbe vett engem: Igen, igaza van, de ht ez mgsem olyan slyos hiba. Csak... - Flbeszaktottam: Minden hiba pnzbe kerlhet, s mind bosszant. Kzbe akart szlni, de nem engedtem. Elememben voltam: letember elszr nmagamat brltam, s tetszett a dolog. Folytattam teht: Gondosabbnak kellett volna lennem. Sok munkt kapok ntl, s a legjobbat kell nyjtanom; teljesen t fogom dolgozni ezt a rajzot. - Ellenkezett. Nem! Nem! Igazn nem akarnk ilyen knyelmetlensget okozni. Dicsrte a munkmat s megnyugtatott, hogy csak kisebb vltoztatst hajt, kzlte, hogy az n kis tvedsem a cgnek nem kerlt pnzbe; tulajdonkppen csak egy kis rszletrl van sz, emiatt az embernek nem is rdemes izgulni. Teht az a buzgalom, amellyel nmagamat brltam, elvette minden harci kedvt, vgl elvitt ebdelni s mieltt elbcsztam, nemcsak egy fizetsi utalvnyt, hanem egy jabb megbzst is adott." Ha elismerjk a sajt hibnkat, az nem csupn azt jelenti, hogy visszavonult fjunk a vtknk miatt, de gyakran elgttelt is vesznk vele, s nem utolssorban ppen ezltal korriglhatjuk az elkvetett hibt. Bruce Harvey j-Mexik llambl egyszer tvesen regisztrlta egy betegszabadsgon lv alkalmazott jrand-

180

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

sgt s a teljes fizetst utalta t nekir Amikor felfedezte a hibt, gy kvnta korriglni, hogy a kvetkez fizetskor a pluszban kiutalt teljes sszeget levette volna az illet fizetsbl. Az alkalmazott krte, hogy ne tegye, mert anyagi csdbe kerl, s inkbb visszafizeti rszletenknt. Ehhez azonban a fnk engedlye kellett, s Harvey tudta, hogy ez esetben rajta, a hiba elkvetjn csattan az ostor. gy rezte, mivel ez az egsz az hibja, jobban jr, ha beismeri a fnke eltt. gy meslte: Bementem a szobjba s elmondtam neki, hogy hibt kvettem el, majd rszleteztem az esetet. O indulatosan gy reaglt, hogy a munkagyeseket terheli a felelssg. n kitartottam amellett, hogy az n hibm volt. Erre a brszmfejtket kezdte okolni. n vltig erskdtem, hogy n vagyok a hibs. Vgl rm nzett s gy szlt: Ok, maga a hibs. Akkor most hozzuk rendbe! A korrekci megtrtnt, s senki nem kerlt nehz helyzetbe miatta. Bszke voltam, mert sikerlt bnbakkeress nlkl megoldanom ezt a knyes krdst, s a fnkm is jobban megbecsl azta." Minden bolond megprblhatja, hogy megvdje a sajt tvedseit, s a legtbb bolond meg is teszi, de azt, aki kpes a sajt hibi bevallsra, ez a tulajdonsga a tmeg fl emeli, s a mltsg meg a diadal rzsvel tlti el. Az egyik legragyogbb dolog, amit a trtnelem feljegyzett Rbert E. Leerl az, hogy teljesen magra vllalta a felelssget Pickett gettysburgi veresgrt az amerikai polgrhbor idejn. Pickett rohama ktsgtelenl a legragyogbb s legfestibb tmads volt ebben a hborban. Pickett maga is festi jelensg volt. Hajt olyan hosszra nvesztette,

HA TVEDTL, VALLD BE!

181

hogy dibarna frtjei csaknem a vllt vertk, s - mint Napleon olaszorszgi hadjrata sorn - csaknem naponta lngol szerelmes leveleket rt a harctren. Hsges csapatai dvrivalgssal ksrtk azon a gyszos jliusi dlutnon, amikor vidman lovagolt az ellensges vonalak fel, rzstosan a jobb flre csapott sapkval. ljeneztk s kvettk t, ember ember mellett, sor sor nyomban, lobog zszlkkal s a napfnyben csillog szuronyokkal. Pomps ltvny volt, mersz s nagyszer. A csodlat moraja futott vgig a szembenllkon is. Pickett csapata knny getssel haladt elre, gymlcssn, gabonafldn, rten s vzmosson t. Az ellensges tegek irtzatos rseket tttek soraikban - k azonban csak nyomultak elre, flelmetesen s ellenllhatatlanul. Az ellensges gyalogsg hirtelen felemelkedett egy kfal mgl, ahol addig rejtztt, s sortzet nyitott Pickett vdtelen csapataira. A dombtet egyetlen lngmez volt mszrszk, g tzhny. Egy kivtelvel Pickett valamennyi ezredparancsnoka elesett pr perc alatt, tezer embere kzl ngyezer nemklnben. Az egyetlen srtetlen parancsnok a vgs zrzavarban a csapatok lre llva elrefutott, tugrott a kfalon s - sapkjt kardja hegyn lengetve - gy kiltott: sd, vgd!" A katonk mentek is. tugrottak a falon, szuronnyal rohantak ellenfeleikre, koponykat zztak szt puskjuk agyval, s sikerlt is kitznik a Dl nhny zszlajt Cemetery Ridge dli rszn. A lobogk csak egy pillanatig lengtek ott, de ez a pillanat - brmely rvid volt is - szmukra a polgrhbor cscspontjt jelentette. Pickett ragyog s hsies tmadsa mindamellett mr a

182

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

vg kezdete volt. Lee kudarcot vallott: nem tudta a lbt megvetni szakon - s tudta is, hogy ezzel a Dl sorsa megpecsteldtt. Lee-t olyan szerencstlenn tette s gy megrzta ez a fordulat, hogy beadta a lemondst s arra krte Jefferson Davist, a Konfderci elnkt: nevezzen ki helyre egy fiatalabb s tehetsgesebb embert". Ha Lee msra akarta volna hrtani a felelssget Pickett veresgrt, egy tucatnyi mentsget tallhatott volna. Csaldott nhny hadosztlyparancsnokban. A lovassg sem rkezett meg idejben a gyalogsgi tmads tmogatsra. Ez ment rosszul, s ez sikerlt balul. Lee azonban tlsgosan nemes gondolkods volt ahhoz, hogy msokat krhoztasson. Amikor Pickett megvert s vres csapatai visszakzdttk magukat a dliek llsaihoz, Rbert E. Lee eljk lovagolt, egszen egyedl s gy vdolta magt, hogy szinte magasztosan hangzott: Mindez az n hibm, s egyedl n vesztettem el ezt a csatt." Az egsz trtnelem folyamn kevs tbornok volt elg btor s jellemes ahhoz, hogy ezt bevallja. Michael Cheung, Hongkongban tant egyik tanrunk meslte, hogy a knai kultra szmos olyan problmt hozott a felsznre, amelyek megoldshoz a modern kor princpiumai adtk a kulcsot, nem pedig a rgi tradcik fenntartsa. A tanfolyamon volt egy kzpkor frfi, akitl a fia mr hossz vek ta teljesen eltvolodott. Az apa korbban piumszv volt, de addigra elvonkrn esett t. A knai kultrban az idsebbik szemly nem teheti meg az els lpst: a finak kellett volna teht kezdemnyezni a kzeledst. Az apa elmondta a tanfolyamon, mennyire szeretn ltni a fit s unokit. A csoporttrsak, lvn mindegyikk knai, mlyen treztk a konfliktus

HA TVEDTL, VALLD BE!

183

lnyegt. Az apa egy ideig gy vlte, a fia ktelessge a szl megbecslse, s hogy igaza van, amirt nem enged a vgynak s megvrja, amg amaz megy el hozz. A kurzus vge fel az apa ismt a csoporthoz fordult: Gondolkodtam a problmn. Dale Carnegie azt mondja, ha tvedtl, azonnal s flrerthetetlenl ismerd el. Mr tl ks ahhoz, hogy azonnal tegyem, de mg flrerthetetlenl megtehetem. n rontottam el a kapcsolatunkat. Igaza volt, amikor nem akart engem ltni s kizrt az letbl. Taln szgyenletes, hogy egy fiatalabb frfitl krem a bocsnatt, de mgiscsak az n hibm volt, s az n felelssgem, hogy beismerjem." A csoport megtapsolta s egy emberknt mg llt. A kvetkez alkalommal elmeslte, hogy ment el a fihoz, hogyan krte s kapta meg a bocsnatt, s hogyan ismerte meg a menyt s az unokit. Elbert Hubbard egyike volt a legeredetibb rknak, akik valaha is felkavartak egy egsz nemzetet; mar mondatai gyakran keltettek szenvedlyes haragot. Hubbard azonban, aki ritka gyessggel bnt az emberekkel, gyakran vltoztatta bartokk ellensgeit. Amikor pldul az egyik ingerlt olvas rt neki s kzlte vele, hogy nem rt egyet bizonyos cikkvel, s az rt a vilgon mindennek elnevezte, Hubbard gy vlaszolt: Gondolja meg, krem, hogy n magam sem rtek egszen egyet vele. Nekem sem tetszik ma, amit tegnap rtam. rlk, hogy megtudtam, mikppen gondolkozik errl a krdsrl. Ha legkzelebb erre jr, meg kell ltogatnia, s vglegesen tisztzzuk a dolgot. Addig pedig fogadja dvzletemet a tvolbl." Ugyan mit mondhatunk annak, aki gy bnik velnk?

184

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Amikor igazunk van, finoman s tapintatosan ksreljk meg elfogadtatni ezt embertrsainkkal; amikor pedig tvednk - s ha szintk vagyunk nmagunkhoz, ez meglepen gyakran fordul el -, gyorsan s lelkesen ismerjk be sajt tvedsnket. Ez az eljrs nem csupn bmulatos eredmnyeket hoz majd, de (akr elhiszi az olvas, akr nem) sokkal kellemesebb is, mint az nigazols. Ne feledjk el ezt a rgi mondst: Harc utn sohasem nyerhetsz eleget; de ha te engedsz, gyakran tbbet kapsz, mint amennyit vrtl." Harmadik alapelv
HA TVEDTL, ISMERD EL AZONNAL S FLRERTHETETLENL!

EGY CSEPP MZ

185

NEGYEDIK FEJEZET

EGY CSEPP MZ
Ha valaki kihozott a sodrodbl, s jl odamondogattl neki, knnyebben rzed magad, mivel kiadtad a mrged. De mit rez vajon a msik? Egyetrt-e veled? Knnyebb teszi-e szmra a harcias hangod s ellensges magatartsod, hogy megrtsen tged? Ha kllel tmadsz rm - mondta Woodrow Wilson -, biztos lehetsz benne, hogy az n klm ktszer olyan gyors lesz, mint a tid. De ha azt mondod, ljnk le, s beszljk meg a dolgot, tisztzzuk a nzeteltrseket, s ezek okt: rgtn kiderl, hogy tulajdonkppen nem is klnbzik olyan nagyon a vlemnynk, csak nhny pontban kell megegyeznnk, mert sokban mris egyetrtnk. Ha teht megvan bennnk az egyttmkdshez szksges trelem s szintesg, semmi akadlya az egyttmkdsnek." Senki sem mltnyolta jobban ennek az lltsnak az igazsgt, mint a fiatal John D. Rockefeller. A Colorado llambeliek t gylltk a legvadabbul 1915-ben. Az amerikai ipar trtnetnek egyik legvresebb brharca dlt itt kt ven keresztl. A coloradi szn- s vasbnyatrsasgtl a bnyszok magasabb breket kveteltek - a vlla-

186

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

lat pedig Rockefeller ellenrzse alatt volt. Valsgos hbor dlt, a fegyveres er is kzbelpett, vr folyt; a sztrjkolok kzl tbbet megltek, msokat megsebestettek. Ezen a ponton, amikor az indulatok mr forrtak, Rockefeller meg akarta nyerni a munksokat a sajt elkpzelsei szmra. Meg is tette. Hogyan? Elmondom. Miutn heteket tlttt a munksok kztt, beszdet mondott kpviselik eltt. Ez a beszd az els sztl az utolsig mesterm. Lenygz hatsa volt. Lecsillaptotta a gyllet hborg hullmait, amelyek mr majdnem elnyeltk Rockefellert. A bmulok egsz seregt szerezte szmra. A tnyeket olyan barti modorban sorakoztatta fel, hogy a munksok visszatrtek munkjukhoz, anlkl, hogy egyetlen szt is szltak volna tovbb arrl a bremelsrl, amelyrt olyan hevesen kzdttek. Kzlm a nevezetes beszd elejt. Figyeljk csak meg, mennyire szintn bartsgos. Ne feledjk el, Rockefeller olyan emberekhez szlt, akik pr nappal korbban mg a vadalmafra akartk felakasztani; de akkor sem lehetett volna nyjasabb s bartsgosabb, ha mondjuk hittrtkhz beszl. A beszd tele van olyan fordulatokkal, mint bszke vagyok arra, hogy itt lehetek", megltogattam nket otthonaikban", j nhnyuk felesgt s gyermekeit ismertem meg", nem mint idegenek, hanem mint bartok tallkozunk", klcsns bartsg szelleme" kzs rdekeink", csak az nk elzkenysge tette lehetv, hogy itt vagyok" s gy tovbb. me a beszd szvege: nnep ez a nap az letemben, ez az els alkalom, amikor szerencsm van e nagy vllalat kpviselivel, a

EGY CSEPP MZ

187

tisztviselivel s a vezetivel tallkozni. Biztosthatom nket, bszke vagyok arra, hogy itt lehetek, s sohasem feledem el ezt a tallkozst, amg csak lek. Ha ezt az sszejvetelt kt hete tartjuk meg, legtbbjk szmra most idegenknt llnk itt, mert csak nhnyukat ismertem szemlyesen. Mivel azonban a mlt hten alkalmam volt arra, hogy megltogassam a dli sznterleteken lv sszes telepet, s szinte az sszes vezetvel szemlyesen beszljek, kivve a tvollevket; mivel tovbb alkalmam volt arra is, hogy megltogassam nket otthonaikban, s megismerjem sokuk felesgt s gyermekeit; most mr nem idegenekknt, hanem bartokknt tallkozunk. A klcsns bartsgnak e szellemben rlk, hogy alkalmam van kzs rdekeinket nkkel megbeszlni. Mivel ez itt a trsasg vezetinek s az alkalmazottak kpviselinek az sszejvetele, csak az nk udvariassga kvetkeztben lehetek itt, hiszen nem vagyok olyan szerencss, hogy a kt csoport brmelyikhez is tartozzam. Mgis gy rzem, kzel llunk egymshoz, mert bizonyos rtelemben a rszvnyeseket s az igazgatsgot is kpviselem." Vajon nem remek pldja-e ez annak, mikppen lehet ellensgeinket bartokk vltoztatnunk? Kpzeljk csak el, hogy Rockefeller ms utat vlaszt. Kpzeljk csak el, hogy lell vitatkozni a bnyszokkal, s keser tnyeket vg a fejkhz. Kpzeljk csak el, ha ki is mondja, mg rzkelteti is, hogy nincs igazuk. Kpzeljk csak el, hogy logikusan bebizonytja nekik tvedsket. Ugyan mi trtnt volna? Mg tbb dh izzott volna bennk, mg tbb gyllet, mg tbb lzads. Ha valaki utl tged, nincs a vilgon olyan logika, ami-

188

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

vei megnyerheted magadnak. A zsmbes szlknek, a zsarnok fnkknek s frjeknek, meg a hzsrtos felesgeknek mind meg kellene rtenik, hogy az emberek nem akarjk megvltoztatni a gondolkodsmdjukat. Knyszerteni senkit sem tudok, hogy egyet rtsen velem - de taln rbreszthetem a magam igazra, ha szeretetre mlt vagyok s bartsgos, mgpedig szintn. Lincoln is ezt mondta, vagy szz vvel ezeltt: Rgi s igaz monds, amely szerint tbb legyet foghatsz egyetlen csepp mzzel, mint egy ak epvel. gy van az emberekkel is: ha brkit meg akarsz nyerni a sajt gyednek, gyzd meg elbb, hogy szinte bartja vagy. Ebben van az a csepp mz, amely megfogja a szvt, s akrmit mondasz is - ez az t vezet az eszhez." Az zletemberek megtanuljk, hogy megri, ha bartsgosak azokhoz, akik megtagadjk a munkt. Amikor pldul ktezer-tszz alkalmazott lpett sztrjkba a White Motor Company telepn, mert magasabb brt s a szakszervezetk elismerst kveteltk, a trsasg elnke, Rbert F. Black, nem gurult dhbe, nem fenyegetztt, s nem beszlt zsarnoksgrl, meg kommunizmusrl. Ehelyett dicsrte a munksokat. Kzztett egy hirdetst a clevelandi lapok hasbjain, amelyben ksznetet mondott nekik azrt a bks mdrt, ahogyan letettk szerszmaikat". Ltva, hogy a munksok ltal fellltott sztrjkrk unatkoznak, vett nekik nhny tucat kriketttt s kesztyt, aztn megengedte nekik, hogy jtsszanak az elhagyatott gyrudvaron. Azok szmra, akik jobban szerettk a tekejtkot, tekeplyt brelt. E barti gesztus kvetkeztben, amint vrhat volt, kzelebb kerltek egymshoz a felek. A munksok seprket, laptokat, szemtvdrket

EGY CSEPP MZ

189

szereztek klcsn, s elkezdtk sszeszedni a szemetet a gyr krl. Kpzeljk csak el! Kpzeljnk el sztrjkol munksokat, amint csinostjk a gyrat, mialatt magasabb brekrt s szakszervezetk elismertetsrt kzdenek! Az amerikai brharcok hossz, viharos trtnetben ilyen eset mg nem volt soha. Maga a sztrjk pedig megegyezssel intzdtt el, egy hten bell - anlkl, hogy rossz emlket s elkeseredst hagyott volna maga utn. Dniel Webster, a legsikeresebb vdgyvdek egyike, aki gy tudott mennydrgni, mint maga Jehova, leghatsosabb rveit mgis ilyen bartsgos megjegyzsekkel vezette be: Az eskdtszkre marad annak a mrlegelse, hogy ..." Uraim, taln rdemes lesz meggondolniok, hogy ...", Bzom abban, hogy nk nem tvesztik szem ell ezeket a tnyeket", vagy nk, akik, az emberi termszetetji ismerik, knnyen beltjk majd ezeknek a tnyeknek a jelentsgt". Semmifle szemfnyveszts, semmifle erszakos mdszer; meg sem ksrelte soha, hogy rerltesse msokra is a maga vlemnyt. Webster az udvarias, nyugodt, bartsgos megkzelts mdszert hasznlta, s ez tette hress. Taln az olvasnak sohasem lesz szksge arra, hogy vget vessen a brharcnak, vagy vdjen valakit az eskdtszk eltt; de elfordulhat, hogy lakbrcskkentst szeretne elrni. Vajon segt-e akkor is ez a bartsgos mdszer? Nzzk meg! O. L. Straub, foglalkozsra nzve mrnk, ezt szerette volna; tudta azonban, hogy a hzigazdja igen makacs, gy mondta el a trtnetet az egyik tanfolyamon: rtam neki s rtestettem, hogy elkltzm a laksbl, amint szerzdsnk lejr. Igazsg szerint nem akartam elkltz-

190

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

ni, maradni akartam, ha leszlltja a lakbremet. A helyzet azonban remnytelennek ltszott. Ms brlk is ksrleteztek ezzel: egyiknek sem sikerlt. Mindenki azt mondta, hogy a hzirral igen nehz trgyalni. n azonban ezt mondtam magamban: minek jrok olyan tanfolyamra, amely az emberekkel val helyes bnsmdra oktat? Megprblom, htha sikerl. Amint a hzir megkapta a levelemet, titkrval egytt megltogatott. Az ajtban szablyos Charles Schwab-fle kszntssel dvzltem. Valsggal buzogtam a lelkes jakarattl. Nem azzal kezdtem, most milyen magas brt fizetek. Azzal kezdtem, mennyire szerettem ebben a hzban lakni. Bizony, elismertem s megdicsrtem" mindent. Elismeren nyilatkoztam arrl a mdrl, ahogyan a hzat s lakit kezelte, s nyltan megmondtam neki: szvesen maradnk mg egy vig, de nem gyzm anyagilag. Nyilvnvalan mg sohasem volt rsze ilyen fogadtatsban egyetlen brl rszrl sem. Azt sem tudta, melyik lbra lljon... Aztn sorolni kezdte a sajt bajait. Panaszkodott a lakkra. Egyikk tizenngy levelet rt neki, nhnyban agyonsrtegette. Egy msik lak azzal fenyegette, hogy felmondja a szerzdst, ha a hzir nem tiltja meg a felette lvnek a horkolst. Micsoda megknnyebbls - mondta -, ha az embernek olyan elgedett lakja van, mint n. Ekkor anlkl, hogy krtem volna, felajnlott egy kisebb brcskkentst. n tbbet szerettem volna, s megmondtam, mennyit tudnk fizetni; egyetlen sz nlkl elfogadta. Elmenben mg hozzm fordult, s megkrdezte: Milyen tatarozsra tart ignyt? - Ha megksrlem, hogy a tbbi lak mdjra rjek el brcskkentst, bizonyosan tudom, ugyangy kudarcot vallottam vol-

EGY C S E P P M Z

191

na, mint k. A bartsgos, rokonszenvez, megrt kzeleds gyztt. Dean Woodcock, a Pennsylvania llambeli Pittsburgh nagy elektromos trsasgnak egyik ffelgyelje. Az ltala vezetett csoportot kihvtk egy pzna elektromos meghibsodsnak kijavtsra. Korbban ez nem hozzjuk tartozott; br az embereit erre is kikpeztk, mgis ez volt az els alkalom, hogy ilyen munkt kellett elvgeznik. Ms osztlyok alkalmazottait is nagyon rdekelte, vajon sikerl-e s hogyan a feladat elvgzse. Woodcock r s kznsge kimentek a terepre, ahol mr autk s teherkocsik lltak, rengeteg nzeld figyelte az irdatlanul magas pzna tetejn szorgoskod kt magnyos embert. Woodcock krlnzve szrevett egy frfit, aki az autjbl kiszllva fnykpezni kezdte a munksokat. A cg mindig odafigyelt munkja sajtbeli fogadtatsra, s Woodcock r sem hagyhatta sz nlkl a dolgot s odament a fnykpezhz. Ltom, rdekli a mveletnk." Igen, s az anymat mg inkbb. ugyanis a vllalat egyik rszvnyese. s ez majd kinyitja a szemt, s rdbben, hogy nem volt blcs dolog ide invesztlni. vek ta mondom neki, de ez az eset elg bizonytk. s az jsgokat is rdeklik majd a kpek." Az n helyben n is gy gondolkodnk arrl, amit lt. De ez most egyedi eset...", s Dean Woodcock rszletesen elmeslte a csdlet okt. Meggyzte a frfit, normlis krlmnyek kztt ketten is elvgzik ezt a feladatot, de k most csinljk elszr, ezrt van ott a fl vllalat. A frfi eltette a gpet, kezet rztak, s megksznte a kimert magyarzatot.

192

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Dean Woodeock bartsgos kzeledse kellemetlen percektl s a sajt eps megjegyzseitl mentette meg a vllalatot. Egy msik hallgatnk, Gerald H. Winn, New Hampshire-bl egy kreset kapcsn beszlt a bartsgos megkzelts hasznrl. Kora tavasszal, amikor a talaj mg nem olvadt fel a fagyok utn, szokatlanul nagy eszs kezddtt, s a vz befolyt abba a lakpletbe, ahol ppen feljtottam a laksomat. A vz megrekedt a hz alapzata krl s beszivrgott az alagsori betonpadl al, amely nem brta az ers nyomst s felrobbant. Az alagsor megtelt vzzel, amitl a kazn s a melegvz-blokk hasznlhatatlann vlt. Mintegy ktezer dollrba kerlt volna a javtsa, biztostsom pedig nem volt ilyen tpus kr esetre. Rjttem azonban, hogy a tulajdonos elmulasztott vzelvezetket pteni a hz kr. Tallkozt beszltem meg vele. A hivatalhoz vezet huszont mrfldes t sorn gondosan mrlegeltem a helyzetet s a kurzuson tanult elveket szem eltt tartva elhatroztam, hogy nem az indulat fog beszlni bellem. Amikor odartem, csendesen viselkedtem s az Antillkon tlttt szabadsgrl krdeztem elszr; majd amikor elrkezettnek lttam az idt, megemltettem kis" problmmat. O gyorsan elismerte, hogy rsze van a dologban s gretet tett a megoldsra. Nhny nappal ksbb felhvott s azt mondta, kifizeti a krt, s vzelvezett is pttet, hogy mg egyszer ne fordulhasson el ilyesmi. Annak ellenre, hogy az mulasztsa okozta a krt, sok nehzsggel kellett volna szembenznem, ha nem bartsgos hangon kezdek hozz a problma megoldshoz. Valamikor rges-rgen, amikor meztlbas fiknt jr-

EGY CSEPP MZ

193

tam az erdn t a falusi iskolba, messze Missouriban, olvastam egy mest a naprl s a szlrl. Arrl vitatkoztak, melyikk ersebb, s a szl gy szlt: Majd megmutatom, hogy n. Ltod ott lent azt a kpnyeges regembert, fogadjunk, hogy gyorsabban le tudom vtetni vele a kpnyegt, mint te!" Ekkor a nap egy felh mg bjt, s a szl gy fjt, hogy szinte forgszl lett; de minl ersebben fjt, az reg annl szorosabban fogta a kpenyt. Vgl a szl ellt, s feladta a kzdelmet; ekkor eljtt a nap, s kedvesen rmosolygott az regemberre, aki csakhamar a homlokt trlgette, s levetette a kpenyt. A nap akkor azt mondta a szlnek, hogy kedvessggel s j szndkkal hamarabb clhoz lehet rni, mint dhvel s erszakkal. A szeldsg s a bartsgos viselkeds haszna naponta megmutatkozik az olyan emberek letben, akik megtanultk, hogy egyetlen csepp mzzel tbb legyet lehet fogni, mint egy ak epvel. F. Gale Counor esete, a marylandi Lutherville vroskbl, kes bizonytka mindennek. Counor r mr harmadszor vitte szervizbe ngy hnappal eltte vett, vadonatj kocsijt. gy meslte: Nyilvnval volt, hogy rvelssel vagy kiablssal semmire sem megyek. Ms mdszert vlasztottam. Bementem a bemutatterembe s a tulajdonost kerestem. Rvid vrakozs utn beengedtek hozz. Bemutatkoztam s elmondtam, hogy a bartaim ajnlottk az cgt, akik szintn itt vsroltak. Azt mondtk, hogy versenykpes rai vannak s a szerviz is elsrang. A tulaj elgedetten hallgatott engem. Ezutn elmesltem neki a problmmat, s hozztettem, hogy azrt mondtam el mindezt, mert azt gondoltam, tudni akar az olyan esetekrl is, amelyek cskkent-

194

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

hetik a j hmevt. Megksznte, amirt felhvtam r a figyelmt s biztostott, hogy szemlyesen ellenrzi majd a munka eredmnyt, s felajnlotta a sajt kocsijt, ameddig az enym a szervizben marad." Aiszposz, aki a naprl s a szlrl szl trtnetet rta, grg rabszolga volt Kroiszosz udvarban, s halhatatlan mesket sztt Krisztus eltt hatszz esztendvel. Azok az igazsgok, amelyeket az emberi termszetrl tantott, olyan igazak ma is Bostonban vagy Birminghamben, mint ktezer-tszz vvel ezeltt Athnben voltak. A nap gyorsabban levteti veled kpenyedet, mint a szl; jsggal, barti kzeledssel, mltnylssal knnyebben r lehet venni az embereket nzetk megvltoztatsra, mint viharral s erszakkal. Ne feledjk el, amit Lincoln mondott: Tbb legyet foghatsz egyetlen csepp mzzel, mint egy ak epvel." Negyedik alapelv
MONDANIVALDAT KEZDD BARTSGOSAN!

SZKRATSZ TITKA

195

TDIK FEJEZET

SZKRATSZ TITKA
Amikor valakivel beszlsz, sohase azzal kezdd, amiben eltr a vlemnyetek. Kezdd azzal, hogy kiemeled - s hangslyozod - azokat a dolgokat, amikben megegyeztek. Mutass r, ha lehet, hogy mindketten ugyanazt akarjtok, s az egyetlen klnbsg kztetek a mdszerben van, nem a clban. gy vezesd a beszlgetst, hogy a msik mr az elejn azt mondhassa valamire: Igaz, gy van!" Akadlyozd meg, ha lehet, hogy nem"-et kelljen mondania. tagad vlasz, mondja Overstreet professzor Az emberi viselkeds befolysolsa cm knyvben, a legnehezebben legyzhet akadly. Ha valaki nemet mondott valamire, bszkesge azt kveteli, hogy maradjon kvetkezetes nmaghoz. Ksbb taln rjn, hogy a nem" helytelen volt; a bszkesge mgsem engedi, hogy bevallja. Ha egyszer kimondott valamit, ragaszkodnia kell hozz. Ezrt olyan fontos, hogy trgyalpartnernket a helyesls fel vezessk. Az gyes sznok mr kezdetben egy csom igen"-vlaszt kap. Llektanilag a helyesls fel tolja el kznsgt. Olyan ez, mint a bilirdgoly mozgsa: ha elrelkjk va-

196

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

lamelyik irnyba, bizonyos er szksges az ettl az irnytl val eltrshez; az ellenkez irnyba val visszalkshez pedig mg tbb er. Llektanilag minden vilgos. Ha valaki a nem" szt kimondja, s komolyan is gondolja, nem csupn egy hrombets szt ejt ki: sokkal tbbet tesz ennl. Egsz szervezete, mirigy-, ideg- s izomrendszere az elutasts grcsbe merevedik. Valami (rendszerint csekly, de nha szrevehet mrtk) testi jele is van. Rviden szlva, az egsz ideg-, izomrendszer az elutasts llspontjra helyezkedik. Msrszt, amikor igen"-t mond valaki, ez a grcs elmarad. A szervezet magatartsa vrakoz, beleegyez, nylt. Ennlfogva minl tbb igen"-t tudunk kicsiholni a msikbl a kezdet kezdetn, annl valsznbb, hogy lekthetjk a figyelmt fontos javaslatunk szmra. Ez az igenmondats egszen egyszer mdszer. Mgis mennyire elhanyagoljk! Gyakran gy tnik, mintha az emberek mr kezdetben ellenkezssel akarnk kiemelni sajt fontossgukat. Ha pldul egy radiklis egy konzervatvval kerl ssze: els dolga, hogy feldhtse a konzervatvat. Mi a j ebben? Ha azrt teszi, mert rme telik benne, mg megbocsthat; de ha azt remli, hogy brmit is elr, csak llektani tudatlansgrl tesz tansgot. Mondass nem"-et a tantvnyoddal, vevddel, gyermekeddel, frjeddel vagy felesgeddel mr a beszlgets elejn: bizony az angyalok blcsessge s trelme kell majd hozz, hogy ezt a berendezked ellenkezst elfogadss vltoztasd. Ez a mdszer tette lehetv James Eberson, az egyik New York-i bank tisztviselje szmra, hogy megszerez-

SZKRATSZ TITKA

197

zen, illetve megtartson egy leend gyfelet, akit egybknt elveszthettek volna. Ez az ember azrt jtt be - meslte Eberson -, hogy folyszmlt nyisson nlunk, s n tadtam neki kitltsre a szoksos rlapot. Egyes krdsekre kszsggel felelt, de msokra kereken megtagadta a vlaszt. Mieltt elkezdtem az emberekkel val bnsmd tanulmnyozst, azt mondtam volna ennek a leend gyflnek, hogyha nem tlti ki az rlapot, nem nyitjuk meg a folyszmljt. Szgyellem, hogy a mltban gyakran gy viselkedtem... Termszetesen a kioktats bizonyos j rzssel tlttt el: hiszen megmutattam, ki az r a hznl, s hogy a bank szablyai s elrsai szentek s srthetetlenek. Persze ez a magatarts bizonyra nem gyzte meg arrl azt az embert, aki bejtt, hogy szvesen ltjuk, s fontosnak tartjuk. Azon a reggelen elhatroztam, hogy elveszem a jzan eszemet. Feltettem, hogy nem arrl beszlek, amit a bank akar, hanem arrl, amit az gyfl. s mindenekeltt elhatroztam, hogy elejtl fogva igen-t mondatok vele. gy aztn igazat adtam neki. Azt mondtam, hogy arra a felvilgostsra, amelyet megtagadott, nincs is okvetlenl szksg. Azonban - folytattam - tegyk fel, hogy nnek pnze van itt a bankban, amikor meghal. Nem szeretn, ha kvetelst tutalnnk legkzelebbi hozztartozjnak, akinek a trvny szerint joga lesz hozz? - De igen, hogyne - vlaszolta. - s nem gondolja-e, hogy hasznos lenne, ha megadn neknk a legkzelebbi rokona nevt, s gy szksg esetn ksedelem s tveds nlkl teljesthetnnk a kvnsgait?

198

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Megint igen volt a vlasz. A fiatalember megszeldlt s megvltozott, amikor rbredt, hogy nem a magunk, hanem az rdekben krtk ezt a felvilgostst. Mieltt elhagyta a bankot, nemcsak megadta a rszletes tjkoztatst, hanem javaslatomra nyitott egy olyan folyszmlt is, amelynek az anyja volt a kedvezmnyezettje, s az ezze kapcsolatos felvilgostsokat is megadta. Azt tapasztaltam, hogy.mivel mr az elejn igen-re ksztettem, elfeledte az eredeti felhborodst, s szvesen megtett mindent, amit tancsoltam." Egy msik trtnetet loseph Allison, a Westinghouse Elektromos Trsasg gynke mondott el: Volt egy ember a krzetemben, akit a trsasg igen szeretett volna megnyerni vevnek. Eldm tz ven t ltogatta minden eredmny nlkl. Amikor tvettem a krzetet, ugyanezt csinltam hrom vig, ugyancsak eredmny nlkl. Vgl, tizenhrom vi ltogats s ostrom utn, eladtunk neki nhny motort. Tudtam, hogyha ezek megfelelnek, biztosan kapok tovbbi nhny szz darabos megrendelst. Ezt remltem. Abban biztos voltam, hogy a motorokkal nem lesz semmi baj. Hrom ht mlva igen peckesen vonultam be hozz. De hamar letrtem, mert a fmrnk ezzel a megdbbent kijelentssel dvzlt: - Aliison, nem vehetem meg a tbbi motort magtl. - De mirt? - krdeztem meglepetten. - Mirt? - Mert a maguk motorjai tl forrk. Nem tudom a kezemet rjuk tenni. Tudtam, hogy vitatkozni nem rdemes. Elg sokig vi-

SZKRATSZ TITKA

199

tatkoztam. Teht arra gondoltam, inkbb igen, igen vlaszt prblok kapni. - Rendben van, Smith r. Tkletesen igazat adok nnek; ha a motorok tlmelegszenek, akkor ne vegyen bellk. nnek olyan motorokra van szksge, amelyek a szabvny elrsnl nem melegszenek jobban. gy van? Helyeselt. Megkaptam az els igen-t. - A szabvny azt mondja, folytattam, hogy a helyesen szerkesztett motor hmrsklete 40 -kal lehet a szobahmrsklet felett. Igaz? - Igen - helyeselt. - Ez igaz. De a maguk motorjai sokkal forrbbak. Nem vitatkoztam, csak megkrdeztem, milyen meleg a gpterem? - Krlbell 41 C. - Nos, feleltem, ha a helyisg 41 fokos, s ehhez hozzad 40 fokot, az sszesen 81 fok. Nem getn-e meg a kezt, ha olyan forrvz-csap al tartan, amelybl 81 fokos vz folyik? Ismt igen-t kellett mondania. - Ht akkor - tettem hozz - nem volna jobb, ha egyltaln nem fogn meg a motort? - Azt hiszem, igaza van - vallotta be. Tovbb csevegtnk mg egy ideig. Aztn behvta a titkrt, s harminctezer dollros megrendelst adott fel a kvetkez hnapra... vekig tartott (s a meghisult zletek miatt sok ezer krt jelentett szmomra), amg vgl megtanultam, hogy a vitatkozs nem fizetdik ki, s hogy sokkal tbb hasznot hajt, s sokkal rdekesebb is, ha a dolgokat a msik ember szempontjbl nzzk, s megksreljk, hogy igen, igen-t mondassunk vele."

200

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Eddie Snow, a kaliforniai tanfolyamaink technolgiatulajdonosa mesli, hogyan lett belle j vsrl, csak mert a tulaj csupa igen" kimondsra ksztette t. Eddie nagyon rdekldtt az jszat irnt s jelents sszegeket klttt felszerelse tkletestsre. Amikor az ccse megltogatta, brelni akart neki egy jat ebbl a szakzletbl. Csakhogy az elad azt mondta, hogy nluk nem lehet brelni, gy felhvott egy msik boltot. Eddie gy meslte a trtnet vgt: Egy nagyon udvarias frfi vette fel a telefont. Az vlasza merben ms volt, mint az elz bolt eladj. Azt mondta, nagyon sajnlja, de mr nem tartanak brelhet jat. Majd megkrdezte, breltem-e jat korbban. Azt vlaszoltam, hogy igen, vekkel ezeltt. Emlkeztetett, hogy krlbell 25-30 dollrt fizethettem a brletrt. Megint igazat kellett adnom neki. Majd megkrdezte, hogy szeretek-e sprolni, ha lehet. Termszetesen igennel vlaszoltam. Azzal folytatta, hogy nluk egy komplett j a tartozkokkal 34 dollr 95 centbe kerl, azaz csupn 4 dollr 95 centtel tbbe, mintha brelnm. Hozztette, hogy ezrt hagytak fel a brleti rendszerrel. Megkrdezte, hogy szerintem megri-e ezen az ron megvsrolni. Az igen vlaszom eredmnyekpp ltrejtt a vsrls, s amikor bementem a felszerelsrt, mg vettem mst is, s azta is rendszeres vsrljuk vagyok." Szkratsz, Athn ostora", remek reg fi volt, leszmtva azt a tnyt, hogy egy tizenkilenc ves lnyt vett felesgl, kopasz fvel, negyvenvesen. Olyat alkotott, ami a trtnelem folyamn csak nhny embernek sikerlt: kidolgozta az emberi gondolkods j mdszert; s most, huszonhrom vszzaddal a halla utn, a legblcsebb

SZKRATSZ TITKA

201

mesterek egyikeknt tiszteljk, akik valaha is befolysoltk ezt a bktlen vilgot. A mdszere? Megmondta-e vajon az embereknek, ha tvedtek? O, nem, aztn nem! Ahhoz tl okos volt. Egsz mdszere, amelyet ma szkrtszi mdszernek hvunk, azon alapult, hogy krdseire igen, igen-vlaszt akart kapni. Olyan krdseket tett fel, amelyekre ellenfeleinek igenlen kellett vlaszolniuk. Egyik helyeslst a msik utn kapta, vgl szinte mst sem hallott, csak igen-t. De csak folytatta a krdezskdst, amg ellenfele - csaknem szrevtlenl - olyan kvetkeztetsre nem jutott, amelyet pr perccel korbban erteljesen tagadott volna. Legkzelebb, amikor ppen kmletlenl a kpbe vgnnk valakinek, hogy tvedett, jusson esznkbe a meztlbas, reg Szkratsz, s gy tegyk fel a krdseinket, hogy igen" vlaszt kapjunk rjuk. A knaiaknak van egy blcs kzmondsuk: Aki knynyen lpdel, messzire jut. tezer vig tanulmnyoztk a blcs knaiak az emberi termszetet, mg erre az eredmnyre jutottak: Aki krtynyen lpdel, messzire jut. tdik alapelv
GY KRDEZZ, HOGY A MSIK AZONNAL HELYESELJEN!

202

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

HATODIK FEJEZET

NE TEGYL TL A BARTAIDON., !
A legtbb ember, amikor meg akar gyzni msokat, tl sokat beszl. Klnsen a kereskedk bnsek ebben, pedig ez a tveds sokba kerl nekik. Hagyjuk, hogy a msik mondja el a magt. tbbet tud a sajt dolgairl s problmirl, mint mi; inkbb krdezzk teht, s hagyjuk, hogy beszljen. Ha nem egyezik a vlemnynk, ksrtst rezhetnk, hogy flbeszaktsuk. De ne tegyk, mert veszlyes! Egsz biztosan nem figyel majd rnk, amg neki magnak is van egy csom gondolata, amelyet el akar mondani. Figyeljnk teht trelmesen s nyitott fllel - de szintn! Btortsuk, hogy fejtse csak ki a sajt vlemnyt. Kifizetdik-e az ilyen eljrs az zleti letben? Nzzk csak meg egy olyan ember trtnett, aki knytelen volt alkalmazni ezt a mdszert. Nhny vvel ezeltt az Egyeslt llamok egyik legnagyobb autgyra teljes vi krpitanyag-szksgletrl akart trgyalni azzal a hrom fontos cggel, amely a kvetelmnyeknek megfelel ajnlatot s mintt nyjtott be. Ezeket a mintkat az autgyr vezeti sorra megvizsgltk, majd rtestettk a hrom rdekelt vllalkozt, hogy

NE TEGYL TL...

203

megbzottjuknak egy bizonyos napon mdot adnak a vgleges ajnlat elterjesztsre. Az egyik vllalkoz kpviselje, G. B. R., slyos lgcshurutot kapott, mire megrkezett az autgyr telepre. Egyik tanfolyamomon gy mondta el a trtnetet: Mire rm kerlt a sor, hogy az igazgatsg el kerljek, teljesen elvesztettem a hangomat. Bevezettek a szobba, s szemtl szembe talltam magamat a textilmrnkkel, a bevsrlsi osztly vezetjvel, az eladsi igazgatval s a trsasg elnkvel. Megprbltam beszlni, de csak siptani tudtam. Valamennyien egy asztal krl ltek; lertam teht egy darab paprra: Uraim, elvesztettem a hangomat. Kptelen vagyok beszlni. Az elnk megknyrlt rajtam: Nos, majd n beszlek n helyett. Kitertette a mintimat, s dicsrte j tulajdonsgaikat - lnk beszlgets kezddtt a gyrtmnyaink minsge fell. Az elnk, mivel helyettem beszlt, az n llspontomra helyezkedett. Nekem csak annyi rszem volt az egszben, hogy mosolyogtam, blintottam, s nhny kzmozdulatot tettem. Ennek a sajtsgos trgyalsnak az lett az eredmnye, hogy megkaptam a szerzdst, amely krlbell tszzezer ngyzetmter, s sszesen 1 600 000 dollr rtk krpitra vonatkozott. Ez volt letem legnagyobb rendelse. Tudom, hogy elvesztettem volna, ha trtnetesen nem a hangomat vesztem el, mert tves elgondolsom volt az egsz krdsrl. Egszen vletlenl rjttem teht, milyen bsgesen kifizetdik nha, ha az ember hagyja, hogy a msik beszljen." Ez a mdszer a csaldi letben ppgy hasznunkra le-

204

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

het, mint az zleti vilgban. Barbara Wilson kapcsolata a lnyval, Laurie-vel, szembeszken megromlott. Laurie, aki azeltt csendes, tisztelettud gyerek volt, tizenves korra elzrkz, st nha ellensges kamassz vltozott. Az anyja prblta tantani, fenyegetni, bntetni - hiba. Egy napon - meslte egyik tanfolyamunkon a hlgy gy reztem, feladom. Laurie megtagadta az engedelmessget s egyszeren elment hazulrl a bartnjhez, mieltt elvgezte volna a hzi teendit. Amikor visszatrt, mr annyi erm sem maradt, hogy tzezredszer is kiablni kezdjek vele, s szomoran csak krdeztem: Mirt, Laurie, mirt? Laurie ltta, milyen llapotban vagyok, ezrt csendesen annyit krdezett: Igazn tudni akarod? Blintsomra elszr gva-mgva, majd egyre nyltabban elmondta, hogy azrt, mert n sohasem hallgatom meg t. Mindig csak kiadom, hogy ezt meg azt csinlja meg, s nem trdm az rzseivel s gondolataival. Megrtettem, hogy szksge lett volna rm, nem a parancsolgat anyra, hanem a bizalmasra, aki eltt nyltan beszlhet a gondjairl. S n ahelyett, hogy meghallgattam volna t, mindig csak beszltem s beszltem. Azta megvltozott a kapcsolatunk. Laurie elmondja, ami a szvt nyomja, n pedig mindig meghallgatom." Egyszer egy nagy hirdets jelent meg a New York Herald Tribune-ban; olyan embert keresnek, akinek klnleges kpessge s tapasztalata van. Charles T. Cubellis levlben jelentkezett a hirdetsre. Pr nap mlva behvtk. Mieltt odament, rkat tlttt azzal, hogy mindent megtudjon a cg alaptjrl. A trgyals sorn azutn megjegyezte: Igazn nagyon bszke lennk, ha ilyen

NE TEGYL TL...

205

eredmnyes vllalat munkatrsa lehetnk. H a j i tudom, n huszonnyolc vvel ezeltt egy kis irodban egyetlen gprval kezdte. gy van?" Majdnem minden sikeres ember szeret visszaemlkezni rgi kzdelmeire; ez az ember sem volt kivtel. Hossz ideig meslt arrl, hogyan kezdte az egszet ngyszztven dollr kszpnzzel s egy eredeti tlettel. Elmondta, hogyan gyrte le az akadlyokat, hogyan dolgozott vasrnap is s nnepen is napi tizenkt-tizenhat rt - s vgl elrte, hogy a Wall Street legfontosabb emberei is hozz fordulnak mr felvilgostsrt s tancsrt. Bszke volt a teljestmnyre. Jogos is volt a bszkesge, s nagy rmmel beszlt az eredmnyeirl. Vgl rviden kikrdezte Cubellist, aztn behvta az egyik igazgatjt, s gy szlt: Azt hiszem, ezt az embert kerestk." Cubellis teht nem sajnlta a fradsgot, hogy mindent megtudjon a jvend gazdjrl. rdekldst mutatott irnta s gondjai irnt. Lehetv tette, hogy fleg a msik beszljen - s gy kedvez benyomst keltett. Roy G. Bradleynek, a kaliforniai Sacramento vroskbl, ppen ellenkez problmval kellett szembenznie. azrt hallgatott, hogy az ltala meghirdetett gynki llsra jelentkez addig beszlhessen, ameddig meg nem gyzte sajt magt, hogy rdemes elfogadnia Bradley llsajnlatt. Roy gy mondta el az esetet: Kis brkercg vagyunk, olyan kedvezmnyeket sem kapunk, mint a betegbiztosts, a krhzi gy, a nyugdj. Nlunk minden munkatrs tulajdonkppen fggetlen gynk. Mi nem tudjuk olyan elnykkel kecsegtetni a hozznk szegdket, mint a nagyobb versenytrsaink. Volt egy jelentkez, Richrd Pryor, aki alkalmasnak ltszott a

206

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

szakmai mltja alapjn, de amikor egyik beosztottam elmondta neki az llssal jr sszes negatvumot, a frfi nmileg elbizonytalanodva jtt be hozzm. n megemltettem az egyetlen pozitvumot, azt, hogy nlunk fggetlen lehet, s lnyegben gy s annyit dolgozik, ahogy akar. A frfi beszd kzben fokozatosan elhessegette magtl az llssal jr negatvumokat. Nha gy tnt, mintha a beszddel magt igyekezne meggyzni feltevse helyessgrl. Egyszer-egyszer ksrtst reztem, hogy kiegsztsem a mondanivaljt, de nem tettem, mert reztem, fokozatosan meggyzi magt arrl, hogy nlam akar dolgozni. Mivel j s trelmes hallgatja voltam, s hagytam, hogy beszljen, mrlegelje az lls elnyeit s htrnyait, pozitv konklzira jutott, vllalta a kihvst, amelyet maga teremtett a maga szmra. Alkalmaztok t, s ma az egyik legjobb kpviselnk." Az igazsg az, hogy mg a bartaink is szvesebben beszlnek sajt eredmnyeikrl neknk, mint hallgatjk a mi dicsekvsnket. La Rochefoucauld, a hres francia gondolkod mondta: Ha ellensgeket akarsz, tgy tl bartaidon; ha azonban bartokat akarsz, engedd, hogy bartaid tltegyenek rajtad." Mirt igaz ez? Mert ha a bartaink tltesznek rajtunk, ez fontossgi rzst klcsnz nekik; ha azonban mi ltszunk klnbnek, ez kisebbrendsgi rzst, irigysget s fltkenysget kelt bennk. New York egyik munkakzvett irodjnak messze a legkedveltebb llsgyi tancsadja volt Henrietta G. De ez nem volt gy mindig. Az els idkben egyetlen bartja

NE TEGYL TL...

207

sem volt a vllalatnl. Hogy mirt? Mert mindennap a sikereivel hencegett. Jl csinltam s bszke is voltam r - meslte Henrietta az egyik tanfolyamunkon. - De ahelyett, hogy osztoztak volna az rmmben, visszahzdtak. Pedig azt akartam, hogy kedveljenek. Igazn azt akartam. A tanfolyam tapasztalatait felhasznlva egy id utn kevesebbet beszltem magamrl, s hagytam, hogy k is beszljenek. Nekik is volt mivel bszklkedni, s bizony szvesebben beszltek a sajt sikereikrl. Ma mr, hajt idnk a csevegsre, azt krem tlk, osszk meg velem rmket, s n csak akkor hozakodom el ilyesmivel, amikor krdeznek." Hatodik alapelv
HAGYD, HOGY FLEG A PARTNERED BESZLJEN!

208

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

HETEDIK FEJEZET

HOGYAN NYERHETED MEG MSOK EGYTTMKDST?

Nem hiszel-e jobban azokban az eszmkben, amelyeket te fedezel fel a magad szmra, mint azokban, amelyeket ezsttlcn nyjtanak t neked? Ha igen, nem vallana-e rossz tlkpessgre, hogy msokra r akarod erltetni a sajt nzeteidet? Nem volna-e blcsebb, ha tennl ugyan javaslatokat - de aztn hagynd, hogy a msik vonja le a kvetkeztetst? Pldul Adolph Seltz Philadelphibl, aki egyik kurzusom hallgatja volt, egyszer azt a feladatot kapta, hogy ntsn lelkesedst vllalata autgynkeinek egyik elkedvetlenedett s ezrt szthullban lv csoportjba. sszehvott teht egy eladi megbeszlst, s megkrdezte az embereitl, hogy pontosan mit vrnak tle. Amit mondtak, felrta egy fekete tblra, aztn gy szlt: Amit tlem vrnak, arra szmthatnak is; hanem most mondjk meg nekem, mit vrhatok n el nktl?" Gyors s hatrozott vlaszt kapott: megbzhatsg, hsg, becsletessg, kezdemnyezkszsg, derlts, egyttmkds, napi nyolcrai lelkes munka. Egyikk nknt tizenngy rt mondott. A megbeszls j sztnzst, j lendletet adott, s az eladsok nvekedse bmulatos volt. Aztn

EGYTTMKDS

209

gy folytatta: Az embereim bizonyos erklcsi versenyre keltek velem, s mindaddig, amg n megtettem a magamt, k is mindenron meg akartk tenni a magukt. hajaik s kvnsgaik megbeszlse volt az sztnzs, aminek szksgt reztk." Senki sem szereti, ha megvtetnek vagy megttetnek vele brmit is. Jobban szeretjk azt rezni, hogy sajt jszntunkbl vsrolunk, s sajt elhatrozsunkbl cseleksznk. Szeretjk, ha megkrdeznek minket hajaink, kvnsgaink, gondolataink fell. Vegyk pldul Eugene Wesson esett, aki sok-sok ezer jutalkot elvesztett, mieltt megtanulta ezt az igazsgot. Wesson rajzokat ad el egy divattervez mterem megbzsbl, amely szabmhelyek s szvetgyrak rszre dolgozik. Wesson hrom ven t minden hten egyszer megltogatta az egyik legnagyobb New York-i ni szabt, aki mindig fogadta, de sohasem vett semmit. Nagyon gondosan tnzte a rajzokat, aztn azt mondta: Nem, azt hiszem, ezeket nem hasznlhatjuk." Sok kudarc utn Wesson rjtt, hogy beleragadt ugyanabba a szellemi kerkvgsba; elhatrozta teht, hogy hetenknt egy estt az emberi magatarts befolysolsi mdjainak a tanulmnyozsval tlt el, megtanul msknt gondolkodni, jbl lelkesedni. Rvidesen gy rezte, hogy j ksrletet kell tennie. Maghoz vett fltucat flig ksz rajzot, amelyen a tervezk ppen dolgoztak, s tment a makacs vevhz: Szeretnm megkrni egy kis szvessgre. Itt van nhny befejezetlen rajz. Adjon tancsot, hogyan fejezzk be, hogy n is hasznlni tudja ket." A vev rvid ideig sz nlkl nzte a rajzokat, aztn azt mondta: Hagyja itt ket pr

210

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

napra, aztn jjjn vissza!" Wesson hrom nap mlva jbl jelentkezett, megkapta a tancsokat, visszavitte a rajzokat a mterembe, s a vev elkpzelse szerint fejezte be ket. Az eredmny? Valamennyit eladta. A rkvetkez hromnegyed v alatt ez a vev tucatszmra rendelte a rajzokat, valamennyit a sajt elkpzelse szerint. Most mr rtem, mirt nem sikerlt ennek az embernek semmit sem eladnom veken t. Olyasmit akartam megvtetni vele, amirl n hittem, hogy kellene neki. Most ppen fordtva csinlom. Tle krek tancsot. Ennlfogva az az rzse, hogy j terveket alkot - s valban ezt is teszi. Ma mr nem kell eladnom neki: maga vsrol." Hagyjuk, hogy a msik gy rezze, ez vagy az az tlet az v - ez a szably nemcsak az zlet s a politika tern hatsos, hanem a csaldi letben is. me az oklahomai Pane M. Davis pldja: Csaldunk egyik legrdekesebb utazsrl van sz. n rgta lmodtam egy olyan trl, amelynek sorn bejrjuk trtnelmnk nagy emlkhelyeit, gy Gettysburgt, a polgrhbor csatamezejt, a philadelphiai Fggetlensgi Csarnokot vagy az llamok fvrost. Ezen kvl volt mg a listmon nhny fontos helynv a keleti partrl." Mrciusban a felesgem, Nancy, szba hozta, hogy a nyri szabadsgot a nyugati llamok, j-Mexik, Arizona, Kalifornia, Nevada vidkein kpzelte el, s erre mr vek ta fj a foga. Az vilgos volt, hogy a kt t egyszerre nem megy. A lnyunk, Anne, ppen akkoriban fejezte be trtnelmi tanulmnyait egy fiskoln s nagyon rdekeltk a nagy nemzeti emlkhelyek. Megkrdeztem tle,

EGYTTMKDS

211

volna-e kedve a nyron azokra a helyekre utazni, amelyekrl tanult. Anne fellelkeslt. Kt nappal ksbb, a vacsornl a felesgem kijelentette, hogyha mindnyjan egyetrtnk, a nyri szabadsgunkat a keleti orszgrszben fogjuk tlteni, amely hasznos lesz Anne-nek s izgalmas neknk. Mi rmmel fogadtuk el az tletet." Ugyanezt a llektani felismerst hasznlta fel egy rntgengpgyros is, amikor az egyik legnagyobb brooklyni krhznak akart eladni rntgengpet. A krhzat ppen bvtettk, s Amerika legkitnbb rntgenosztlyval akartk felszerelni. Az osztlyvezet forvost, dr. L.-t megrohantk az gynkk; termszetesen mindegyik a maga felszerelsnek a dicsrett zengte. Ez a mi gyrosunk azonban gyesebb volt; jobban ismerte az emberi termszetet, mint a tbbiek. rt egy levelet dr. L.-nek, amely nagyjbl gy hangzott: A gyrunk most fejlesztett ki egy j rntgenberendezst. A gpek els szlltmnya most rkezett meg irodnkba; ezek azonban mg nem egszen tkletesek. Mivel tisztban vagyunk ezzel, szeretnnk tkletesteni ket. Nagyon lektelezne teht, ha volna ideje megtekinteni a berendezseket, s kzln velnk, hogyan tkletesthetnnk ket gy, hogy megfeleljen az n szmra. Tudva, hogy n milyen elfoglalt, szvesen elkldm a kocsimat nrt, amikorra hajtja." Meglepett ez a levl - meslte dr. L. a tanfolyamon. Meglepett s bknak is reztem, mert azeltt soha egyetlen gyros sem krte a tancsomat. Ereztem ezekbl a sorokbl, hogy fontos a vlemnyem. Azon a hten minden este le voltam ktve; mgis inkbb lemondtam egy vacso-

212

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

rameghvst, hogy megnzhessem a berendezst. Minl tovbb tanulmnyoztam, annl inkbb gy tnt, hogy tetszik. Senki sem ksrelte meg, hogy eladja nekem. gy reztem, ennek a berendezsnek a megvsrlsa a sajt tletem. Kivl minsgvel szinte rulta magt nekem s megrendeltem a felszerels munkjval egytt." Ralph Waldo Emerson az nbizalom cm esszjben azt rta: A sajt eltkozolt gondolatainkat vljk felismerni a zsenik minden munkjban, gy aztn nmi tvolsgtart bszkesggel fogadjuk ket ismt." Edward M. House ezredesnek risi szerepe volt a nemzeti s nemzetkzi krdsekben, amikor Woodrow Wilson volt a Fehr Hz ura. Wilson tbbszr fordult House ezredeshez titkos tancsrt, mint sajt kormnynak tagjaihoz. Ugyan mifle mdszert hasznlt az ezredes az elnk befolysolsra? Szerencsre tudjuk, mert House maga fedte fel a dolgot Arthur D. Howden Smith eltt, aki aztn idzte t a Saturday Everning Post egyik cikkben. Miutn megismertem az elnkt - mondta House ezredes -, rjttem, hogy legjobban gy lehet valamilyen gondolatnak megnyerni, ha alkalomadtn vatosan elhintem a magvait az agyban -, ha rveszem, hogy sajt maga gondolkozzk felle. Az els ilyen alkalom mer vletlen volt. Megltogattam a Fehr Hzban, s olyan llsfoglalsra akartam rvenni, amelyet - gy ltszott - nem helyesel. Nhny nappal ksbb azonban, fehr asztal mellett, bmulatomra gy adta el ezt a gondolatot, mint a sajtjt." Vajon flbeszaktotta-e t House azzal, hogy az eszme nem Wilson, hanem az v? Dehogy, sokkal gyesebb

EGYTTMKDS

213

volt annl. Nem trdtt a dicssggel: eredmnyeket akart. Hagyta teht, hogy Wilson tovbbra is gy rezze, volt a gondolat szlje. House mg tbbet is tett: nyilvnosan dicsrte Wilson ezen gondolatt. Ne feledjk el: azok, akikkel mi kerlnk ssze, ppannyira emberiek, mint Woodrow Wilson volt; hasznljuk teht House ezredes mdszert. Egy New Brunswick-i ember ugyangy bnt velem egyszer - s nyert. Abban az idben azt terveztem, hogy New Brunswickben fogok horgszni s csnakzni. rtam teht a turistairodnak, s tjkoztatst krtem. A nevemet s a cmemet nyilvnvalan kzztettk valami listafln, mert rgtn elrasztottak a levelek s ismertet fzetek tucatjaival, nyomtatott ajnlsokkal s lersokkal. Zavarba jttem: nem tudtam, melyiket vlasszam. Akkor az egyik dlhely-tulajdonosnak okos tlete tmadt: elkldte nhny olyan New York-i ember cmt s telefonszmt, aki mr volt nla, s arra krt, hvjam fel ket, s gyzdjem meg magam az ajnlata kielgt voltrl. Meglepetsemre ismerst is talltam a nvsorban, telefonltam neki, kifaggattam a tapasztalatai fell - s srgnyztem a tulajdonosnak, mikor rkezem. A tbbiek el akartk adni nekem a szolgltatsaikat, de ez az egy hagyott vsrolni. Gyztt. Kt s fl ezer vvel ezeltt Lao-ce, a knai blcs mondott egy-kt dolgot, aminek az olvas taln ma is hasznt veheti: A folyk s a tengerek azrt nyerik el szz s szz hegyi patak hdolatt, mert mlyebben fekszenek, mint emezek, teht uralkodni tudnak a hegyi patakok felett. gy a blcs is, aki az emberek fltt akar llni, aljuk helyezi

214

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

magt; ha elttk akar jrni, mgjk ll. Ilyen mdon, br felettk van a helye, nem rzik a slyt, s br elbbre val nluk, ltt nem rzik srelemnek." Hetedik alapelv
ENGEDD HOGY A MSIK GY REZZE - AZ TLET TLE SZRMAZIK.

A CSODATV SZABLY

215

NYOLCADIK FEJEZET

A CSODATV SZABLY
Gondolj arra, hogy a partnerednek esetleg egyltaln nincs igaza, de nem ezt hiszi. Ne szidd teht, hiszen ezt minden ostoba megteheti. Inkbb prbld megrteni! Csak blcs, trelmes, kivteles ember kpes r. Bizonyosan van valami oka annak, amirt a msik gy gondolkozik s cselekszik, ahogy. Kutasd ezt a rejtett okot - s kezedben lesz cselekedeteinek, taln egsz egynisgnek a kulcsa. Trekedj komolyan arra, hogy az helybe kpzeld magad! Sok idt s kellemetlensget takarthatsz meg, ha megkrded nmagadtl, mit reznl, mit tennl az helyben. Ha kvncsiak vagyunk az okra, a hats sem lesz olyan kellemetlen. Ez a mdja, hogy egyre gyesebben bnj az emberekkel. llj meg egy percre - mondja Kenneth M. Goode Hogyan keressnk tbbet msok segtsgvel cm knyvben -, llj meg egy percre s hasonltsd ssze a sajt dolgaid irnti eleven rdekldsedet azzal az enyhe unalommal, amelyet msoki irnt rzel. De mindenki gy van vele! Ha tudomsul veszed, akkor - Lincoln s Theodore Roosevelt szellemben - megszerezheted azt az egyetlen

216

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

szilrd alapot, amely (a brtnrn kvl) brmifle foglalkozsra kpest: hogy tudniillik akkor tudsz az emberekkel gyesen bnni, ha rokonszenvvel kezeled msok szempontjait." Sam Douglas, a New York llambeli Hempstead vroskbl, azt szokta a felesgnek mondani, hogy tl sok idt tlt a fnyrssal, permetezssel, a gyomllssal, a kert pedig semmivel sem csinosabb, mint akkor volt, amikor ngy vvel korbban odakltztek. Felesge termszetesen rossz nven vette a megjegyzseket, s ilyenkor mindig flborult a csaldi bke. A tanfolyamra jrva Douglas rbredt, milyen ostobn viselkedett, mert nem vette szre, hogy a felesge szeretettel vgzi a kerti munkt, s rtkelte volna a szorgalmt dicsr megjegyzseket. Egyik dlutn a felesge azt mondta, kimegy egy kicsit gyomllni s hvta, tartson vele. Elszr hzdozott, de egy hirtelen tlettl vezrelve az asszony utn ment s segtett neki. Egy rn t dolgoztak s kzben kellemesen elbeszlgettek. Ezt kveten gyakran kiment vele kertszkedni s megdicsrte a frissen nyrt gyepsznyeget, a bimbz virgokat. Az eredmny: attl, hogy az asszony szemvel igyekezett nzni a dolgokat - mg ha olyan aprsgokrl is volt sz, mint a kertszkeds -, boldogabb lett az letk. Dr. Gerald S. Nirenberg a Kzelebb egymshoz cm knyvben gy r: A verblis egyttmkds akkor valsul meg, ha kimutatjuk, hogy ugyangy figyelembe vesszk a msik ember vlemnyt s rzseit, mint a sajtunkt. Ha gy indul egy trsalgs, hogy gy adunk irnyt s clt a beszlgetsnek, gy irnytjuk a mondani-

A CSODATV SZABLY

217

valnkat, hogy azt mondjuk, amit hallani szeretnnk, ha mi lennnk a msik fl, sztnzni fogja a minket hallgat msik embert arra, hogy nyitott legyen a mi vlemnynkre. " vek ta az a pihensem, hogy a laksom kzelben lv ligetben stlok s lovagolok. Mint a rgi Gallia pogny papjai, valsggal imdom a tlgyfkat; gy ht vrl vre ktsgbeesve ltom, hogy a fiatal fkat mint puszttjk gondatlansgbl okozott tzek. Ezeket nem a dohnyosok okozzk, hanem csaknem minden esetben fiatal fik, akik azrt jrnak a parkba, hogy tborozzanak, s ekzben megfzzk a maguk ebdjt a fk alatt. Nha akkork ezek a tzek, hogy a tzoltknak kell eloltaniuk. Volt egy tbla a park szln, amely mindenkit figyelmeztetett, hogy brtnbntets terhe mellett tilos tzet gyjtani; a tbla azonban a park legkevsb forgalmas rszn llt, s kevs fi ltta. Egy lovas rendr vigyzott a parkra; azonban nem vette tl komolyan a ktelessgt, s gy a tzesetek vrl vre megismtldtek. Egy alkalommal az egyik kzeli rendrhz futottam s figyelmeztettem, hogy a park egyik rszben tz van, amely gyorsan terjed, s krtem, hogy rtestse a tzoltsgot; hidegvren azt felelte, hogy ez nem az dolga, mert nem az terletn trtnt! Ktsgbe voltam esve; amikor teht ezutn lovagolni mentem, mint njellt egyszemlyes bizottsg", igyekeztem megvdeni a kzvagyont. Kezdetben - attl flek - meg sem ksreltem, hogy megrtsem a fik szempontjt. Valahnyszor tzet lttam a fk alatt, annyira bntott a dolog, annyira szerettem volna jt tenni, hogy persze rosszat cselekedtem. Odalovagoltam a fikhoz, figyelmeztettem ket, hogy a tzgyjtsrt brtnbe

218

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

juthatnak, s fensbbsges hangon parancsot adtam az oltsra; ha nem engedelmeskedtek, letartztatssal fenyegettem meg ket. Vgeredmnyben csak magamat nyugtattam meg, anlkl, hogy beleltem volna magam a fik helyzetbe. Mi volt az eredmny? A fik engedelmeskedtek - mogorvn s dhsen. Amikor lttvolsgon kvlre kerltem, valsznleg jra tzet gyjtottak - s szerettk volna az egsz parkot felgetni. Az vek mltval, azt hiszem, valamivel tbbet tudtam meg az emberekkel val bnsmdrl, tapintatosabb lettem, s kifejldtt a hajlamom, hogy a msik szemszgbl is lssam a dolgokat. Nem adtam teht parancsot tbb, hanem odalovagoltam a lobog tzhz, s valahogy gy fogtam hozz: Szevasztok, fik, mi lesz a vacsora? n is szerettem tzet rakni fiatal koromban, st ma is szeretek. Hanem tudjtok, ez nagyon veszlyes itt a parkban. Tudom, ti senkinek sem akartok krt okozni, de msok nem ilyen vatosak, s nem oltjk el a tzet, amikor hazamennek, aztn a lng elharapzik a szraz avarban, s elpuszttja a fkat. Nem is lennnek mr itt a fk, ha nem vigyznnk rjuk. Titeket becsukhatnak, amirt tzet raktok; de nem akarok fenyegetzni, s nem akarom elrontani a mulatsgotokat. rlk, hogy jl rzitek magatokat; de krlek, kotorjtok flre a leveleket a tztl, most azonnal. Mieltt pedig elmentek, takarjtok be egy j csom flddel a parazsat. s ha legkzelebb kijttk, nem rakntok tzet inkbb a dombon tl, amott a homokgdrben? Ott semmi bajt nem okozhat... Ksznm, fik. J mulatst!" Ennek a beszdnek mr volt hatsa! Elrtem vele, hogy

A CSODATV SZABLY

219

a fik segteni akartak. Nem morogtak, nem dhngtek hiszen senki sem knyszertette ket arra, hogy parancsokat teljestsenek. Senki sem bntotta a bszkesgket. Jobban reztk magukat, s n is, mert a dolgot az szempontjukbl egyengettem. Ha msok szemvel nzzk a dolgokat, az letnkre rnehezed szemlyes problmk is knnyebben olddnak meg. Elizabeth Novak az ausztrliai Uj-Dl-Walesbl hat hetet ksett a kocsija kifizetsvel. Egy pnteki napon ellensges hang telefont kaptam egy frfitl, aki azzal fenyegetett, hogy tovbbi intzkedsek vrhatk az autkereskeds rszrl, ha htfn reggel nem trlesztem a 122 dollr adssgomat. A ht vgn sehogy sem tudtam pnzhez jutni, gy, amikor htf reggel megint felhvott, el voltam kszlve a legrosszabbra. Ahelyett, hogy felidegestettem volna magam, inkbb megprbltam az szemszgbl nzni a szitucit. A lehet legszintbben elnzst krtem, amirt annyi kellemetlensget okoztam neki, s megjegyeztem, hogy bizonyra n vagyok a legzrsebb gyfelk, radsul nem ez az els eset, hogy tartozsom van. A frfi hangneme azonnal megvltozott s biztostott rla, hogy messze nem n vagyok a legtbb gondot okoz gyfelk. Majd elmondott nhny pldt, hogy milyen vsrlik vannak, hogy prbljk becsapni vagy eltnni. Ekzben n egy szt sem szltam. Hallgattam s hagytam, hadd zdtsa rm a vsrlkrl alkotott vlemnyt. Vgl, anlkl, hogy brmit javasoltam volna, azt mondta, hogy nem szmt, ha nem tudom azonnal kifizetni a teljes sszeget. Elg lesz, ha a hnap vgig fizetek 20 dollrt, a tbbit pedig akkor egyenltem ki, amikor nekem megfelel."

220

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

Ha legkzelebb brkit arra akarsz krni, hogy oltsa el a tzet, vagy adjon mg nmi fizetsi haladkot; vrj egy kicsit, csukd be a szemed s prbld meg tgondolni az gyet az szempontjbl. Krdezd meg nmagadtl: Mirt akarn megtenni?" Igaz, hogy ez nmi idbe kerl; de bartokat szerzel, s jobbak lesznek az eredmnyeid, mghozz kevesebb srldssal s kellemetlensggel. A harvardi kereskedelmi iskola igazgatja, Donham r, ezt mondta egyszer: Inkbb stlnk kt ra hosszat fel s al valakinek az irodja eltt, akivel megbeszlsem van, minthogy gy lpjek be hozz, hogy nem tudom pontosan, mit fogok mondani, s - rdekeit s cljait ismerve - mit vlaszol." Ez annyira fontos, hogy a nagyobb nyomatk kedvrt dlt betkkel is megismtlem: Inkbb stlnk kt ra hosszat fel s al valakinek az irodja eltt, akivel megbeszlsem van, minthogy gy lpjek be hozz, hogy nem tudom pontosan, mit fogok mondani, s - rdekeit s cljait ismerve - mit vlaszol. " Ha e knyv elolvassnak csak egy eredmnye lenne az, hogy az olvasban megnne a hajlam a msok fejvel val gondolkodsra, s egyszerre tudn nzni a dolgokat mindkettjk szempontjbl, ha az olvas csak ezt az egy dolgot szvleli is meg, munkm mr akkor is plyafutsnak egyik mrfldkvt jelentheti. Nyolcadik alapelv
SZINTN TREKEDJ A MSIK SZEMSZGBL LTNI A DOLGOKAT!

AMIT MINDENKI KVN

2.29

KILENCEDIK FEJEZET

AMIT MINDENKI KVN

Szeretnl-e olyan varzsigt, amely megszntet minden vitt, kellemetlensget, majd jakaratot teremt s ltalnos megrtst? Igen? Helyes. Tessk, itt van, mondjad: n igazn nem tehet arrl, hogy ez a vlemnye. Az n helyben az enym is ez lenne." Az ilyen vlasz lecsendesti a leghborgbb fickt is; te pedig tkletesen szinte vagy, mert ha az helyben lennl, valban ppen gy gondolkodnl, mint . Vegyk pldul A1 Capone esett, s tegyk fel, hogy ugyanazt a testet, vrmrskletet s gondolkodst rklted, amit , s leted az vvel azonos krnyezetben s tapasztalatok kzt folyt volna; ez esetben pontosan az lennl, aki - s ott lennl, ahol . Ezek a dolgok (s csak ezek a dolgok!) tettk azz, ami. Az egyetlen ok pldul, amirt nem vagy csrgkgy, az a krlmny, hogy a szleid nem voltak csrgkgyk. Az egyetlen ok, amirt nem cskolod meg a teheneket, s a kgykat nem tekinted szent llatoknak, az, hogy vletlenl nem valamelyik hindu csaldban szlettl a Brahmaputra partjn. Nagyon kicsi az rdemed abban, hogy az vagy, ami

222

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

vagy - s ne feledd el, a msik sem sokat tehet arrl, hogy olyan, amilyen, amikor ingerlten, elfogultan s esztelenl vitatkozik veled. Legjobb, ha sajnlod szegny rdgt. Lgy hozz irgalmas, s rezz rszvtet irnta! Mondd magadban azt, amit John B. Gough szokott mondani, valahnyszor egy-egy rszeg alakot ltott tntorogni az utcn: Te j Isten, ott megyek n!" Az emberek hromnegyed rsze hezi s szomjhozza az egyttrzst. Adj nekik, s szeretni fognak! Egyszer rdieladst tartottam Louisa May Alcottrl, a hres rnrl, akinek szerepe volt az amerikai polgrhborban is. Termszetesen tudtam, hogy a Massachusetts llambeli Concord vrosban l, s ott rta halhatatlan knyveit - hiszen legismertebb munkja is ppen a massachusettsbeliek lett festi lnk sznekkel. Figyelmetlensgbl azonban azt mondtam, hogy megltogattam rgi otthont a New Hampshire-beli Concord vrosban. Ha csak egyszer mondok New Hampshire-t, ez mg megbocsthat lett volna; de sajnos! jaj! ktszer mondtam. Elrasztottak levelekkel s tviratokkal, gnyos zenetekkel, amelyek gy keringtek vdtelen fejem krl, mint a darazsak. Sokan mltatlankodtak, nhnyan mg srtegettek is. Egy hlgy, aki a massachusettsbeli Concordban nevelkedett, de most Philadelphiban lt, rm mennydrgte emszt haragjt. Akkor sem lehetett volna keserbb, ha azzal vdolom Alcott kisasszonyt, hogy j-guineai emberev. Amint ezt a levelet olvastam, az volt az rzsem: hla Isten, nem n vagyok ennek a nnek a frje. Aztn az volt az els gondolatom, hogy megrom neki: az n tvedsem fldrajzi, az v viszont modorbeli. Ez lett volna levelem els mondata; aztn nekigyrkztem volna,

AMIT

MINDENKI

KVN

2.29

hogy jl megrjam a vlemnyem. De mgsem tettem. Uralkodtam magamon. Rjttem, hogy ezt minden hirtelen harag bolond megtenn - s a legtbb bolond meg is tenn. n azonban klnb akartam lenni a bolondoknl. Elhatroztam, hogy ellensgbl bartt vltoztatom. Ez mr olyan prviadal, olyan jtk, amelyet szvesen jtszom, gy szltam magamban: vgeredmnyben az helyben valsznleg n is gy reznk, elhatroztam teht, hogy megrtem az szempontjt. Legkzelebb, amikor Philadelphiban jrtam, felhvtam telefonon. A beszlgets krlbell gy zajlott le: N: Asszonyom, nhny hete levelet kaptam ntl, amelyet szeretnk most megksznni. (egy kiss les, de j gyerekszobra vall hangon): Kivel beszlek, krem? N: Nem ismerjk egymst szemlyesen. Dale Carnegie vagyok. n vgighallgatta egy rdieladsomat, amelyet pr hete Louisa Alcottrl tartottam, s amelyben azt a megbocsthatatlan baklvst kvettem el, hogy azt mondtam: a New Hampshire-beli Concordban lt. Szerencstlen tveds volt, s szeretnk elnzst krni rte. Igazn kedves volt ntl, hogy idt szaktott magnak a levlrsra. : Sajnlom, Mr. Carnegie, hogy azt rtam, amit rtam. Egy kicsit kijttem a sodrombl, s ezrt n krek elnzst. N: Nem! Nem! Nem nnek kell elnzst krnie, hanem nekem. Minden iskolsgyerek tudja, n meg eltvesztettem. A rkvetkez vasrnap tartott rdieladsomban egyszer mr elnzst krtem ltalban, s ntl most szemlyesen is szeretnk.

224

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

: Tudja, n a massachusettsbeli Concordban szlettem. A csaldom kt vszzadon t vezet szerepet vitt ebben az llamban, s n nagyon bszke vagyok a szlhazmra. Csakugyan nagyon dhs voltam, amikor n azt mondta, hogy Louisa May Alcott New Hampshire-ben szletett. Azrt mgis szgyellem azt a levelet. N: Biztostom, hogy n tizedannyira sem volt dhs, mint n. Tvedsem igazn nem rthatott Massachusettsnek; engem mgis nagyon bntott. Ritkasg, hogy az n trsadalmi osztlyhoz tartozk idt szaktsanak maguknak az rsra, remlem azonban, n jbl r nekem, ha felfedez valamilyen tvedst brmelyik eladsomban. : Tudja, nekem tetszik az a md, ahogyan a kritikmat fogadja. Igazn sajnlom, hogy nem ismerem kzelebbrl. Bocsnatkrssel, s az llspontjra val helyezkedssel teht elrtem, hogy is elnzst krjen, s megrtsen engem. Megvolt az az elgttelem, hogy uralkodtam magamon, s hogy a srtsre kedvessggel vlaszoltam. Sokkal mulatsgosabb dolog is volt megkedveltetnem magam vele, mint az javasolnom neki, hogy ugorjon a vzbe. Mindenkinek, aki a Fehr Hzbl kormnyozza az Egyeslt llamokat, szinte naponta meg kell birkznia az emberekkel val helyes bnsmd nehzsgeivel. Taft elnk sem volt kivtel; tapasztalatbl tanulta meg, milyen hatalmas, szinte vegyi hatsa van a rokonszenvnek, amely semlegesti a srtdsek savlerakdsait. Knyvben elgg mulatsgos pldt mond el arrl, hogyan csendestette le egy elgedetlen s becsvgy anya dht. Egy washingtoni hlgy - rta Taft -, akinek a frje bizonyos politikai befolyssal rendelkezett, hat hten t gy-

AMIT

MINDENKI

KVN

2.29

trt azzal, hogy nevezzem ki a fit valamilyen llsba. Flelmetes szm szentor s kpvisel tmogatst szerezte meg, s mindegyikkel eljtt hozzm, hogy lssa, elg meggyzen beszlnek-e. A szban forg llshoz mszaki kpzettsg kellett, s gy - az illet hivatal fnknek az ajnlatra - valaki mst neveztem ki. Ekkor kaptam egy levelet az anytl, amelyben az llt, hogy n vagyok a legszvtelenebb ember, mert boldogtalann tettem, pedig az ellenkezje csak egy kzmozdulatomba kerlt volna. Elpanaszolta tovbb, hogy megdolgozta sajt llamnak a kpvisel-testlett egy olyan trvnyjavaslat rdekben, amelyet klnsen a szvemen viseltem - s me, gy hlltam meg az jakaratt. Ha az ember ilyen levelet kap, az az els gondolata, hogyan lehetne a levlrnak alaposan megmondani, mekkora illetlensget kvetett el, st mennyire szemtelen volt. Aztn az ember megrja a vlaszt - s ha elg esze van, elteszi a fikba, s bezrja. Kt nap mlva elveszi a levelet - az ilyesmire legalbb kt napig kell halogatni a vlaszt -, s akkor mr nem is kldi el. Pontosan gy tettem n is. Leltem teht, s rtam egy msik, nagyon udvarias levelet az anynak, s kzltem vele, hogy megrtem a csaldst, de neki is meg kell rtenie, hogy a kinevezs nem csupn tlem fggtt, hanem mivel mszaki kpzettsg embert kellett arra a helyre lltanom, meg kellett hallgatnom a hivatalfnk javaslatt is. Kifejeztem azt a remnyemet, hogy fia az ltala mr betlttt llsban is bizonyra elri mindazt, amit desanyja reml tle. Ez a levl kiengesztelte az anyt; rt is nekem jbl egy pr sort, s sajnlkozst fejezte ki az elbbi levele miatt. Mivel azonban a szban forg kinevezs megerstse

226

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

ksett, egy id mlva jbl levelet kaptam, amely ltszlag az asszony frjtl jtt, br ugyanaz a kz rta, mint az elzeket. Ebben arrl kaptam rtestst, hogy az elszenvedett idegi megrzkdtats kvetkezmnyeknt az asszony gynak dlt, s az orvosok igen slyos gyomorrkot llaptottak meg. Nem gygytanm-e meg a felesgt azzal, hogy visszavonom az els kinevezst, s a fival helyettestem? jabb levelet kellett rnom, ez alkalommal a frjnek; remnyemnek adtam kifejezst, hogy a bajmegllapts tves, s kzltem vele, mennyire trzem azt a szomorsgot, amelyet felesge slyos betegsge jelent szmra, sajnos azonban lehetetlen visszavonnom a kinevezst, mert a megerstse idkzben megtrtnt. Kt nappal ksbb pedig, amikor egy hangverseny volt a Fehr Hzban, a felesgemet s engem persze ez a hzaspr dvzlt legelszr, holott az asszony rvid idvel azeltt mg a hall rnykban volt..." Jay Mangum egy olyan oklahomai liftszerel vllalat kpviselje volt, amely luxushotelek liftjeinek javtsra kttt szerzdst. Az egyik hotel igazgatja ragaszkodott hozz, hogy kt rnl tbbre - a vendgek knyelme rdekben - ne zrjk le a javtsra szorul liftet. A javtsi munklatok ugyanakkor legalbb nyolc rt vettek volna ignybe, s a legjobb szerelk sem mindig lltak a rendelkezsre. Amikor Mangum r mgis r tudott lltani erre a munkra egy kitnen kpzett szerelt, felhvta a hotel igazgatjt, s anlkl, hogy vitba szllt volna vele a munka elvgzshez szksges idt illeten, a kvetkezket mondta: Rick, tudom, hogy nagy nlatok a forgalom, s szeretnd, ha a lehet legrvidebb ideig sznetelne a lift. Meg-

AMIT MINDENKI KVN

2.29

rtem az llspontodat, s mindent megtesznk, hogy megfeleljnk ennek. Azonban a hiba olyan jelleg, hogyha nem vgezzk el a teljes javtst, a lift mg tovbb romlik, s akkor knytelenek lesztek hosszabb idre nlklzni. Tudom, hogy nem rlnl, ha napokra knyelmetlensget kellene okoznod a vendgeknek." Az igazgat beltta, hogy nyolcrai lells kevesebb, mint a nhny napos. Az igazgat kvnsgnak elismersvel - hogy els a vendg - Mangum r meggyzte a megrendelt s a maga oldalra lltotta. Joyce Norris, egy zongoratanr a Missouri llambeli St. Lonis-bl, meslte, hogyan oldott meg egy problmt, amely a tizenves lenytantvnyokkal szokott elfordulni. Babette, gy hvtk az egyik kislnyt, krmei klnsen hosszak voltak. Ez komoly htrny annak, aki szablyos stlusban akar zongorzni. Norris asszony gy meslte el az esetet: Tudtam, hogy a hossz krmk akadlyozni fogjk t abban, amire a legjobban vgyott; hogy jl jtsszon. Az els megbeszlsen nem hoztam szba a krmeit, mert nem akartam kedvt szegni mr az elejn, s azt is tudtam, hogy nem szvesen vgn le azt, amit oly nagy gonddal megnvesztett. Az els ra vgn azonban elrkezettnek lttam az idt s gy szltam: Babette, szp kezed s g3'nyr krmeid vannak. Ha azonban olyan jl akarsz jtszani, amilyen jl a kpessgeid alapjn kpes vagy, meg fogsz lepdni, mennyivel gyorsabban s knnyebben menne, ha rvidebbek lennnek a krmeid. Gondolkodj el ezen, j? A kislny akkor grimaszt vgott, jelezve egyrtelm nemtetszst. Az anyjval is beszltem a dologrl, s ismt megemltettem, milyen szpek is a kislny krmei. Nla sem

228

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

arattam nagyobb sikert. Vilgos volt, hogy neki is fontos volt, hogy Babette krmei hosszak legyenek. A kvetkez hten Babette megint rra jtt. Megrknydve lttam, hogy a krmei rvidek voltak. Megdicsrtem, amirt ilyen ldozatot hozott. Az anyjnak is megkszntem, amirt hatni tudott a lnyra. De azt vlaszolta, hogy sz sincs rla, nem neki ksznhet, maga dnttt gy, s ez volt az els eset, hogy valaki kedvrt levgta a krmeid." Norris asszony megfenyegette volna tantvnyt? Azt mondta-e neki, hogy nem tantja t ilyen hossz krmkkel? Nem, egyiket sem. Csak rbresztette, hogy a hossz krmk gtoljk a mvszi fejldsben, amirt rdemes ldozatot hozni. Alighanem S. Hurok volt Amerika legkivlbb hangversenymenedzsere. Egy negyedszzadon t foglalkozott mvszekkel - olyan vilghrekkel is, mint Saljapin, Isadora Duncan s Anna Pavlova. Tle hallottam: elssorban megrtsre volt szksge, hogy a heves vrmrsklet nagy mvszekkel bnni tudjon. Meg kellett rtenie mg nevetsges klnckdseiket is. Hrom vig volt Saljapin impresszrija - a vilg egyik legnagyobb basszus. De Saljapinnal rengeteg baja volt. gy kellett bnni vele, mint egy elknyeztetett gyerekkel, menedzsere szerint minden tekintetben pokoli a fick". Saljapin pldul felhvta Hurokot aznap dlben, amikor fel kellett lpnie, s azt mondta: Rettenetesen rosszul rzem magamat. Be vagyok rekedve, nem tudok nekelni ma este." Vajon vitatkozni kezdett-e Hurok a mvsszel? Dehogy. Tudta, hogy a sznhzi vllalkoznak ez tilos. Inkbb tszaladt teht Saljapin szllodjba, s szinte csepe-

AMIT MINDENKI KVN

2.29

gett az egyttrzstl. Milyen kr - sopnkodott milyen kr! Borzaszt, kedves bartom, borzaszt. Persze, hogy nem nekelhet. Rgtn lemondom az eladst. Csak nhny ezer dollrjba kerl, de ht ez igazn semmi a hrnvhez kpest." Saljapin erre shajtott, s gy szlt: Taln tjhetne ksbb megint. Jjjn tkor, s akkor majd megltjuk." t rakor Hurok ismt tment a szllba, s csepegett a rszvttl. jbl azt ajnlotta, mris mondjk le a hangversenyt - mire Saljapin ismt shajtott, s gy szlt: Nos, jjjn t ksbb mg egyszer. Lehet, hogy jobban leszek." Fl nyolckor kijelentette, csak gy hajland nekelni, ha Hurok elbb kill a Metropolitan sznpadra s bejelenti, hogy Saljapin ersen meghlt s rekedt. Hurok mindig meg is grte, hogy megteszi br sohasem tette meg -, mert tudta: ez az egyetlen mdja annak, hogy a nagy nekest a sznpadra lltsa. Dr. Arthur I. Gates a kvetkezket mondjad nevels llektana cm knyvben: Az egyttrzs az emberi termszet ltalnos vgya. A gyermek rgtn kzli, ha srelem rte; esetleg maga sebzi meg magt, hogy bsges rszvtet arasson. A felnttek is... ugyanezzel a cllal mutogatjk srlseiket, meslgetik baleseteiket, klnsen a sebszi beavatkozs rszleteit. A valsgos vagy vlt bajok feletti nsajnlat, bizonyos mrtkig, tulajdonkppen ltalnos tnet." Ha teht az emberek gondolkodst a magadra akarod formlni, kezdd el gyakorolni... Kilencedik alapelv
LGY FOGKONY A MSIK TLETEI S KVNSGAI IRNT!

230

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

TIZEDIK FEJEZET

HIVATKOZZ ERRE MINDENKINEK TETSZENI FOG!

Ott nevelkedtem Missouriban, Jesse James birodalma" hatrn, s gyakran megltogattam a Kearney melletti James-tanyt, ahol az reg fia ma is l. Felesge meslt nekem az apsrl, aki vonatokat s bankokat rabolt ki, aztn a pnzt a szomszd gazdknak adta, hogy fizessk ki a jelzlogklcsneiket. Jesse James szve mlyn valsznleg ppgy idealistnak tartotta magt, mint kt nemzedkkel ksbb Schultz, a holland"; ktpisztolyos" Crowley s A1 Capone. Tny az, hogy mindenld mg az is, akit a tkrben ltunk - igen j vlemnnyel van magrl, s rl, ha sajt mrcjvel mrve jnak, nzetlennek tallhatja magt. J. Pierpont Morgan megfigyelte, hogy minden embernek rendszerint kt oka van brmely cselekedetre: az egyik jl hangzik - a msik igaz. Az ember magnak bevallja az igazit. De minthogy a szvnk mlyn valamenynyien idealistk vagyunk, szvesen gondolunk arra, amelyik jl hangzik. Ha teht meg akarod vltoztatni az embereket, hivatkozz a nemesebb indtkokra! Vajon tl eszmnyi-e ez ahhoz, hogy az zleti letben is hasznt vehessk? Nzzk meg pldaknt Hamilton J.

HIVATKOZZ ERRE!

231

Farrell esett. Volt egy elgedetlen brlje, aki elkltzssel fenyegetztt. Szerzdsk mg ngy hnapig rv nyes volt, havi tvent dollros brsszeggel; az illet azonban mgis felmondott, azzal, hogy haladktalanul elkltzik, a megllapodsra val tekintet nlkl. A tovbbiakat Farrell gy meslte el az egyik tanfolyamon. Egsz tlen t, teht az v legkltsgesebb rszben ott laktak ezek az emberek s tudtam, nehz lesz a lakst kiadnom sz eltt. Mr szinte lttam, hogy ktszzhsz dollrt kivesznek a kezembl - s bizony, elnttt a dh. Azeltt biztosan berontottam volna a lakhoz, s azt mondtam volna neki, hogy olvassa el jbl a szerzdst. Kzltem volna vele, hogyha elkltzik, a brsszeg htralev rsze azonnal esedkess vlik - s jogaimnak nemcsak tudok, de rvnyt is fogok szerezni. De sem r nem tmadtam, sem jelenetet nem rendeztem, hanem ms harcmdhoz folyamodtam. Ilyenformn kezdtem a beszlgetst: Kedves uram, megrtettem elhatrozst, de mgsem hiszem, hogy el akar kltzni. Az zleti letben tlttt veim megtantottak egy-kt dologra az emberi termszettel kapcsolatban, s nt a megbzhat zletfelek kz soroltam. Annyira megbzom nben, hogy hagyja fggben az elhatrozst nhny napig, majd gondolja meg jbl. Ha elsejig, amikor a lakbr esedkes, azzal jn vissza, hogy mgis el akar kltzni, az elhatrozst vglegesnek tekintem. Nem grdtek akadlyt a tvozsa el, s bevallom magamnak, hogy rosszul tltem meg nt. De bzom benne, hogy llja a szavt, s megtartjuk a megllapodst. Vgtre is vagy emberek vagyunk, vagy majmok - s rendszerint rajtunk mlik a vlaszts! Nos, amikor jtt az elseje, ez az r szemlyesen fizette ki a lakbrt

232

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

s kzlte, hogy megbeszlte a dolgot a felesgvel, s maradnak. Arra a kvetkeztetsre jutottak, hogy az az egyetlen becsletes megolds, ha betartjk a megllapodst." A nhai Lord Northcliffe kezbe kerlt egyszer egy jsg, amelyben egyik sajt, nem a nyilvnossg el sznt fnykpre bukkant. Levelet rt a szerkesztnek, de vajon azt rta-e: Krem, ne kzlje tbb ezt a fnykpet, mert nekem nem tetszik?" Nem. Nemesebb indtkra hivatkozott, az anyasg tiszteletre s szeretetre. Ezt rta: Krem, ne kzlje tbb ezt a fnykpemet, mert az anymnak nem tetszik." Az ifjabb John D. Rockefeller egyszer r akarta venni az jsgrkat, hogy ne ksztsenek tbb fnykpet a gyermekeirl. O is a nemesebb indtkra hivatkozott. Nem azt mondta teht: n nem akarom a kpeiket kzltetni tbb", hanem Uraim, tudjk, hogy van ez. Maguknak is vannak gyerekeik - s tudjk, mennyire nem tesz jt nekik, ha tl sokat szerepelnek a nyilvnossg eltt." Cyrus H. K. Curtis szegny fiknt kezdte stksszer plyafutst, vgl aztn a Saturday Evening Post s a Ladies Home Journal milliomos tulajdonosa lett. Kiadi plyja elejn nem tudott annyi tiszteletdjat fizetni, mint a tbbi folyirat. Elsrend rk cikkeit sem tudta pnzzel megfizetni. gy aztn nemesebb indtkokra hivatkozott: rbrta pldul Louisa May Alcottot is, amikor hrnevnek a tetpontjn volt, hogy dolgozzk neki - mgpedig gy, hogy felajnlott egy szzdollros csekket nem neki, hanem az rn ltal prtfogolt egyik jtkonysgi intzmnynek. A hitetlenek gy szlhatnak ezen a ponton: J a szveg, ha Northcliffe-rl s Rockefellerrl vagy egy rzelmes rnrl van sz. Hanem, uram, azt szeretnm ltni, hogy

HIVATKOZZ ERRE!

233

azoknl a nehz fiknl is bevlik-e, akiktl nekem kell beszednem elsejn a pnzt! A megjegyzs helyes. Nem minden illik egyforma sikerrel minden helyzetre - s minden emberre sem. Ha meg vagyunk elgedve eddigi mdszernkkel, mirt vltoztatnnk meg? Ha azonban nem vagyunk, mirt ne ksrleteznnk mssal? Mindenesetre azt hiszem, az olvas is lvezi majd az albbi trtnetet, amelyet James L. Thomas, az egyik volt hallgatm meslt el. Egy bizonyos autjavt vllalat hat vevje megtagadta a kldtt szmlk kiegyenltst. Nem az egsz szmla ellen volt kifogsuk, hanem egyik vagy msik ttel ellen, br annak idejn rsban elismertk, hogy a vllalat a munkt rendesen elvgezte. A vllalat teht tudta, hogy igaza van s ezt meg is mondta nekik... Ez volt az els hiba. Aztn a pnzbeszedk a kvetkez lpseket tettk; s mit gondol az olvas, sikerrel jrtak-e? 1. Felkerestk mindegyik vevt, s nyersen bejelentettk, hogy a rgta esedkes tartozsrt jttek. 2. Nagyon hatrozottan kzltk, hogy a vllalatnak felttlenl s minden krlmnyek kztt igaza van; ennlfogva a vev felttlenl s minden krlmnyek kztt tved. 3. A vevk rtsre adtk azt is, hogy k, a vllalat emberei sokkal jobban rtenek az autkhoz, mint brmelyik vevjk. Mire j teht a vitatkozs? 4. Eredmny: hosszadalmas s eredmnytelen vita. Vajonjobb beltsra trtette-e a vevket ez az eljrs, s kifizettk-e a szmlt? Tallja ki az olvas! gy lltak az gyek, s a folyszmlaosztly igazgatja mr gyvdi felszltsok kikldsre gondolt, amikor szerencsre a vezrigazgat is tudomst szerzett a dolog-

234

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

rl. Elszr is megvizsglta ezeknek az gyfeleknek a korbbi rendelseit, s arra a felfedezsre jutott, hogy valamennyien rgtn kifizettk szmlikat. Valami teht nem volt itt rendben - valami egyltaln nem volt rendben a behajts mdja krl. Ezrt a vezrigazgat behvatta James L. Thomast, s megbzta azzal, hogy hajtsa be a behajthatatlan kvetelseket. Thomas, a sajt elmondsa szerint a kvetkez lpseket tette. 1. Az n ltogatsom clja is az volt mindegyik vevnl, hogy kifizettessek egy rgta esedkes szmlt, amelyrl hatrozottan tudtuk, hogy helyes. n azonban egyetlen szt sem szltam errl. Ehelyett megmagyarztam, hogy az a feladatom: llaptsam meg, mit tett helytelenl, vagy mit nem tett meg a vllalat. 2. Mindegyikk rtsre adtam, hogy nem is alkotok vlemnyt magamnak, amg nem ismerem az llspontjukat. Azt is megmondtam, hogy a vllalat egyltaln nem hiszi magt csalhatatlannak. 3. Kijelentettem, hogy engem elssorban az kocsija rdekel, s tudom, hogy sokkal jobban ismeri a sajt autjt, mint brki ms a vilgon - ezen a ponton a szaktekintly. 4. Engedtem beszlni, s kzben olyan rdekldst, olyan megrtst tanstottam irnta, amilyet hajtott - s el is vrt tlem. 5. Vgl, amikor a vev mr jzanul gondolkodott a krdsrl, az egsz gyet becsletes megtlsre bztam. Hivatkoztam a nemesebb indtkokra. Elszr is mondtam - szeretnm, ha tudn, nekem is az az rzsem: itt valami hiba trtnt. Egyik embernk knyelmetlensget, bosszsgot s izgalmat okozott nnek. Ennek nem lett

HIVATKOZZ ERRE!

235

volna szabad megtrtnnie. Sajnlom a dolgot, s mint a vllalat kpviselje, bocsnatot krek. Ahogy az n elbeszlst meghallgattam, meg kellett llaptanom, hogy n becsletes s trelmes. ppen ezrt egy nagy szvessgre szeretnm megkrni, ugyanis ebben a dologban az n a dnts joga. Itt van ez a bizonyos szmla, ppoly nyugodtan bzom nre, hogy tetszse szerint egyenltse ki, mint amilyen nyugodtan a sajt cgem elnkre bznm. Cselekedjk legjobb beltsa szerint, Ahogy kvnja, gy lesz. Nos, kiegyenltettk-e a vevk a szmlt? De ki m, mgpedig szvesen. A szmlk 15! dollrtl 400 dollrig terjed sszegekrl szltak, vajon kihasznlta-e valamelyik vev azt az ajnlatot, amelyet tettem? Igen, egyikk kihasznlta: a vitatott ttelbl egyetlen centet sem volt hajland megfizetni; a tbbi t azonban levons nlkl fizetett. A trtnet csattanja pedig az, hogy a kvetkez kt v sorn mind a hat vevnek j kocsit tudtunk eladni. A tapasztalat megtantott arra, hogyha egy vevrl semmifle megbzhat tjkoztatst nem lehet szerezni, az egyetlen egszsges llspont annak feltevse, hogy az illet szinte, becsletes, igazsgszeret, s szvesen fizet, ha meg van gyzdve arrl, hogy az elszmols helyes. Ms szval s vilgosabban: az emberek ltalban becsletesek, s szeretnek eleget tenni ktelezettsgeiknek. E szably all arnylag kevs a kivtel, s meggyzdsem szerint mg az olyan ember is, aki hajlamos a msik becsapsra, a legtbb esetben kedvezen reagl, ha az ember rezteti vele, hogy becsletesnek s tisztessgesnek tartja." Tizedik alapelv
PTS A NEMESEBB RZELMEKRE!

236

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

TIZENEGYEDIK FEJEZET

A SZEMLLTETS MVSZETE
Nhny vvel ezeltt a Philadelphia Evening Bulletin cm lapot megprbltk alattomosan lejratni. Rosszindulat pletykk jrtak szjrl szjra. A hirdetknek azt mondtk, hogy az jsgban tl sok a hirdets, s tl kevs a hranyag, teht nem is olvassk. Tenni kellett valamit, el kellett hallgattatni a pletykt - de hogyan? A kvetkez mdon csinltk. A Bulletin sszeszedett egyik htkznapi szmbl minden olvasnivalt, s kiadta egy knyvben, amelynek Egyetlen nap volt a cme. A knyv 307 oldalbl llt - mint egy ktdollros knyv; a Bulletin azonban mindezt egyetlen napon nyomatta ki s adta el, nem is kt dollrrt, hanem kt centrt. A knyv teht szemlltette azt a tnyt, hogy a lap risi mennyisg rdekes olvasnivalval szolgl. Sokkal lnkebben, rdekesebben s hatsosabban kzlte az igazat, mint egy napokig tart szm- s szcsata. A szemlltets, a megjelents kort ljk. Nem elg lltanunk az igazsgot: lnkk, rdekess, szemlletess is kell tennnk. Meg kell rendeznnk a dolgokat. Ezt teszi a mozi s a tv is. Neked is gy kell tenned, ha figyelmet akarsz kelteni.

A SZEMLLTETS MVSZETE

237

A kirakatrendezs szakrti jl ismerik a szemlltets tt erejt. Egy jfajta patknymreg gyrti pldul a szer eladsval foglalkoz kereskedknek olyan kirakatot rendeztek be, amelyben kt l patkny is volt. Azon a hten, amikor a patknyok elszr jelentek meg a kirakatban, az eladsok a rendes mennyisg tszrsre szktek fel. A tv-reklmok szzval szolgltatjk a szemlltets technikjnak pldit. rdemes estnknt a tv eltt lve elemezni, a hirdet cgek milyen fogsokat vetnek be vsrlik megnyersre. Ltni fogod, amint az antacid tartalm gygyszer hatsra a sav szne elvltozik egy kmcsben, mg a konkurens cg gygyszere nem kpes erre; ltni fogod, amint egy jfajta szappan vagy mosszer eltnteti a legdzabb zsrfoltot is az ingrl, mg a msik szer ugyanitt hatstalan. Feltnik egy aut, amely nyaktr mutatvnyokra, hirtelen kanyarokra s fordulkra kpes - tkletesebben, mint ms tpusok. Mosolyg s elgedett arcok hirdetik a fogyaszti trsadalom diadalt. Minden reklm annak a termknek az elnyeit szemllteti, amelyet el akar adni - s meg akar vetetni, pldul veled. Szemlltetheted az tletedet az zleti lettl a magnletig, mindenhol. Nem nehz. Jim Yeamans, egy pnztrgpekkel keresked richmondi nagyvllalat gynke ezt meslte: Mlt hten betrtem a szomszdos fszereshez s szrevettem, hogy igen elavult pnztrgpekkel dolgozik. Azt mondtam a tulajnak: n nyilvnvalan minden alkalommal, amikor a vsrl a pnztrhoz r, kidob nhny fillrt. Ekkor egy mark aprpnzt a padlra ejtettem. A frfi felfigyelt arra, hogy mit mvelek. Taln

238

A M E G N Y E R S TIZENKT MDJA

pusztn a szavaim is elegendek lettek volna, de a fldre hull pnzdarabok h a n g j a azonnal hatott. Az sszes rgi gpet kicserltette v e l e m . " A szemlltets a magnleti szfrban is hatsos. Amikor a rgimdi szerelmes kifejezte az rzseit, egyszeren csak azt mondta: szeretlek"? Nem! Le is trdelt hozz. Amivel szemlltette rzsei szintesgt. Manapsg mr nem trdeplnk a kedves eltt, de sok hdtani vgy ember igyekszik romantikus atmoszfrt teremteni, mieltt a lnyegre tr. A gyermekekkel szintn bevlik a szemlltets mdszere. Joe B. Faut, Jr., Alabambl, sehogy sem tudta rvenni tves fit s hromves lnyt arra, hogy sszeszedjk a jtkaikat, gy aztn kitallta a vonat-jtkot". A kisfi volt a mozdonyvezet s a triciklijn lt ell. A kislny szerelvnyt hozzcsatoltk, s estnknt az sszes szemetet" fel kellett dobnia a kocsira", mialatt btyja krbevezeti t a szobn. Ily mdon a szoba vita s veszekeds nlkl is jrhatv vlt msnap reggelig. Mary Catherine Wlf, Indiana llambl, gondokkal kszkdtt a munkahelyen, ezrt elhatrozta, hogy megbeszli a fnkvel. H t f reggelre krt idpontot, de felettese a titkrnvel azt zente, hogy nagyon elfoglalt, s csak a ht msodik feln beszlhetnek. A titkrn meggrte, hogy szlni fog, amikor a fnk programja kevsb lesz zsfolt. Wolf kisasszony gy rta le az esetet: Egsz hten nem kaptam rendes vlaszt, akrhnyszor megkrdeztem, mi az oka annak, hogy a fnk nem tud idt sznni rm. Eljtt a pntek s mg semmi biztosat nem tudtam. Nagy szksgem lett volna r, hogy mg a htvge eltt megbeszlhessk a problmmat, ezrt trni

A SZEMLLTETS MVSZETE

239

kezdtem a fejem, mikppen juthatnk be hozz. Vgl rtam neki egy hivatalos levelet, amelyben jeleztem, hogy teljesen megrtem, mennyire elfoglalt volt egsz hten, de nagyon fontos lenne, hogy beszljnk. A levlhez mellkeltem egy szablyos formanyomtatvnyt az n nevemre cmzett bortkicai. A formanyomtatvny a kvetkezkppen nzett ki: Ms. Wolf - nincs akadlya, hogy megbeszljk az n problmjt dlutn rakor. Sajnos csak percem van az n szmra. A levelet dleltt 11-kor betettem a fnk polcra. Dlutn kettkor megnztem az enymet. Ott volt az n nevemre cmzett bortk. A fnk maga tlttte ki a formanyomtatvnyt, amelyen az llt, hogy aznap dlutn hromkor fogad tz percre. Tallkoztunk s tbb mint egy rn t beszlgettnk. Megolddott a problmm. Ha nem ezt a mdszert alkalmazom, taln mg ma is vrhatnm, hogy tallkozzunk." James B. Boynton, az American Weekly kzgazdasgi munkatrsa azt a feladatot kapta egy illatszergyrtl, hogy ksztsen kimert piacelemzsi jelentst a gyr egyik j ksztmnynek eladsi lehetsgeirl. Klnsen pontos s srgs adatokra volt szksg a versenycgek hasonl gyrtmnyairl: a megbz egyike volt a hirdetsi szakma legnagyobb - s legnehezebb" gyfeleinek. s mr az els ksrlet nem sikerlt... Boynton gy mondta el a trtnetet: Az els alkalommal, amikor megbzm el terjesztettem az adatokat, csakhamar medd vita kezddtt kztnk a vizsglat

240

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

mdszerei fell. Vitatkozott s vitatkozott. A fejemre olvasta, hogy tvedek, n pedig be akartam bizonytani, hogy nem. Vgl gyztem, ami persze elgedett tett - de kzben az idm lejrt, a beszlgetst be kellett fejeznnk, pedig mg sz sem volt eredmnyrl. Msodszorra mr nem untattam szmok s adatok tmegvel; elhatroztam, hogy szemlltetni fogom a tnyeket. Amikor belptem az irodba, ppen telefonlt. Kzben kiraktam a tskmbl harminckt tgelyt az rasztalra - valamennyi gyrtmnyt, amelyet megbzm ismert, az sszes versenycikket. Mindegyik tgelyre ragasztottam egy kis cmkt, amely a vizsglat eredmnyeit sorolta fel, tmren s szemllteten. Nos, mi trtnt? Sz sem volt tbb vitatkozsrl: ez valami j volt, valami ms. Egyms utn vette fel a tgelyeket, s olvasta el a cmkken lev felvilgostst. Bartsgos beszlgets alakult ki kztnk. Tovbbi krdseket tett fel - igen rdekelte t a dolog. Eredetileg tz percet adott arra, hogy kzljem a mondanivalmat; eltelt azonban tz perc, hsz, negyven, st egy ra mltval is mg egyre beszlgettnk. Ugyanazokat az adatokat terjesztettem el ez alkalommal is, mint korbban; most azonban szemllteten - s milyen ms volt az eredmny!" Tizenegyedik alapelv
SZEMLLTESD TLETEIDET!

PRBLD KI EZT!

241

TIZENKETTEDIK FEJEZET

HA SEMMI MS NEM SEGT, PRBLD KI EZT!

Charles Schwab megkrdezte egyszer az egyik aclzem igazgatjt, akinek az emberei a megszabott menynyisget nem tudtk megtermelni: Mi az oka annak, hogy olyan gyes ember, mint n, nem tud annyit termelni az zemben, amennyit kellene?" Az igazgat gy felelt: Nem tudom, pedig mr mindent megprbltam, de sem a szp sz, sem a szids, sem az elbocstssal val fenyegets nem hasznlt. Egyszeren nem dolgoznak tbbet." Vletlenl ppen vge fel jrt a nap; kzel volt az jszakai vlts ideje. Schwab krt egy darab krtt, aztn a legkzelebb ll munkshoz fordult: Hny szalajts-t csinlt ma ez a csoport?" A vlasz az volt, hogy hatot. Schwab nem szlt semmit, csak a krtval egy nagy hatost rajzolt a padlra, aztn elment. Mikor az jszaksok megrkeztek, meglttk a hatost s megkrdeztk, hogy mit jelent. A nappali munksok gy feleltek: Itt volt a nagyfnk s megkrdezte, hny szalajts-unk volt ma, s mondtuk, hogy hat. Azt rta a padlra." Msnap reggel Schwab ismt vgigment az zemen. Az jszakai csoport kitrlte a hatost, s egy nagy hetest rt a helyre. A nappali munksok els pilln-

242

MEGNYERS TIZENKT MDJA

tsa e r r e a nagy hetesre esett. Micsoda? Szval az jszakaiak klnb legnyeknek hiszik magukat? No, majd megmutatjuk nekik! Kemnyen nekigyrkztek, s mieltt elmentek, egy risi hivalkod tzes szmot hagytak a p a d l n . A termels pedig nttn ntt. Ez az zem, mely ezeltt htul kullogott a termelsben, rvidesen tbbet teljestett, mint brmelyik versenytrsa. A mdszer? Hallgassuk m e g Charles Schwab sajt szavait. Ha brkivel el akarunk vgeztetni valamit, versenyre kell sztnznnk. Nem a szennyes, pnzsvr kzdelmre, hanem a msokon val tltevs vgyra gondolok." Ez a z : tltenni a tbbieken! Odadobni a kesztyt! Biztos m d s z e r az nrzetes embereknl! Versengsre val kihvs nlkl Theodore Roosevelt sohasem lett volna az Egyeslt llamok elnke. Nem sokkal a z u t n , hogy Kubbl visszatrt New Yorkba, jelltk New York llam kormnyzjnak. Az ellenzk rjtt, hogy a trvny szerint mr nem ennek az llamnak a lakja: erre Roosevelt megriadt, s vissza akart vonulni. Thomas Collier Platt azonban nem hagyta annyiban, s nyilvnosan megkrdezte: Csak nem gyva a San Jan Hill-i hs?!" Roosevelt felvette a kzdelmet - a tbbi pedig a trtnelem. Ez a kihvs nemcsak az lett vltoztatta meg, hanem hatssal volt az amerikai np trtnetre is. Minden embernek vannak flelmei, de a btrak flreteszik ezeket s elre mennek. Nha a hallba, de mindig a gyzelemrt." Ez volt a jelmondata a kirly testreinek az kori Grgorszgban. Mi lehet nagyobb kihvs a lehetsgnl, hogy legyzhetjk flelmeinket? Amikor A1 Smith New York llam kormnyzja volt,

PRBLD KI EZT!

243

nagy nehzsgekkel kellett megkzdenie. A Sing-Sing fegyhznak, az rdgsziget utn a vilg e leghrhedtebb bntetintzetnek, nem volt igazgatja. A brtnben egymst kvettk a botrnyok. Smithnek erskez emberre volt szksge, igazi vasemberre. De ki legyen az? A New Hampton-beli Lewis E. Lawest szemelte ki erre a clra. Mi lenne, ha tvenn a Sing-Sing vezetst? - krdezte meg kedlyesen Lawestl. - Tapasztalt emberre van ott szksg." Lawes zavarba jtt. Ismerte a Sing-Sing veszlyeit. Mindig politikai kinevezsnek szmtott ez az lls, s ezrt a politikusok szeszlyeinek volt kitve. A brtnigazgatk jttek s mentek: egyikk csak hrom htig llt az intzet ln. Lawes eltt szp plyafuts llt anlkl is; vajon megri-e a kockzatot? Ekkor Smith, aki ltta Lawes habozst, htradlt a szkben, s mosolyogva gy szlt: Fiatalember, megrtem az ijedelmt. Nehz hely az. Csak erskez ember llja meg ott a helyt." Bizony ez is kihvs volt. Lawes gy gondolta, kiprblja, hogy elg erskez-e. Elfogadta az llst - s ott maradt. lett a vilg leghresebb fegyhzigazgatja. Knyve, amelynek a cme Hszezer v a Sing-Singben, tbb szzezer pldnyban kelt el. Rdieladsokat is tartott: fegyhztrtneteibl a filmek tucatjai szlettek. A bnzkkel val emberi bnsmdja pedig csodkat tett a fegyhz letben. Sohasem tapasztaltam - mondta Harvey S. Firestone, a nagy gumigyr megalaptja hogy a pnz s egyedl a pnz ssze tudn hozni a j munkaerket. Azt hiszem, csak a versengs kpes erre..." Frederic Herzberg, a viselkedstan legnagyobb tudsainak egyike, altmasztja

244

A MEGNYERS TIZENKT MDJA

ezt. Gyri munkstl elnk-vezrigazgatig emberek ezreinl vizsglta a munkra vonatkoz gondolkodsmdjukat. Vajon mi az, amit legfbb motivl tnyezknt felfedezett? Melyik az a vons, mely minden munkt a legvonzbb tehet? Pnz? J munkahelyi krlmnyek? Jrulkos kedvezmnyek? Nem, egyik sem. Ami az embereket leginkbb motivlja, az maga a munka volt. Ha a feladat izgalmas s rdekes volt, dolgoznk szvesen vgott bele s arra sztnzte, hogy j munkt vgezzen. Ez az, amit minden sikeres ember szeret: a verseny. Lehetsg az nmegvalstsra, rtke bebizonytsra, a kiemelkedsre, a gyzelemre. Ezrt rendezik a glyalbon jrs, az rbocon ls meg a lepnyevs versenyeit. Hogy kitnjenek, hogy fontosnak rezzk magukat. Tizenkettedik alapelv
LLTSD A MSIKAT KIHVS EL!

DIHJBAN

245

DIHJBAN
Els szably: Vitt csak egy mdon nyerhetsz - ha elkerld. Msodik szably: Tiszteld msok vlemnyt! Soha, senkinek ne mondd, hogy tved! Harmadik szably: Ha tvedtl, ismerd el azonnal s flrerthetetlenl! Negyedik szably: Mondanivaldat kezdd bartsgosan! tdik szably: gy krdezz, hogy a msik azonnal helyeseljen! Hatodik szably: Hagyd, hogy fleg a partnered beszljen! Hetedik szably: Engedd, hogy a msik gy rezze, az tlet tle szrmazik. Nyolcadik szably: szintn trekedj a msik szemszgbl ltni a dolgokat! Kilencedik szably: Lgy fogkony a msik tletei s kvnsgai irnt! Tizedik szably: pts a nemesebb rzelmekre! Tizenegyedik szably: Szemlltesd tleteidet! Tizenkettedik szably: lltsd a msikat kihvs el!

NEGYEDIK RSZ

KILENC MD AZ EMBEREK MEGVLTOZTATSRA, SRTDS VAGY HARAG NLKL

HA BRLNOD KELL

249

ELS FEJEZET

HA BRLNOD KELL, GY FOGJ HOZZ!

Egyik bartom, amikor mg Calvin Coolidge volt az elnk, meghvst kapott a Fehr Hzba htvgi pihenre. Belpve az elnk magnirodjba, hallotta, hogy Coolidge gy szlt az egyik titkrnjhez: Szp a ruhja, maga valban nagyon csinos." Alighanem ez volt a legragyogbb dicsret, amelyet a hallgatag Coolidge" valaha is pazarolt brmelyik titkrnjre. Annyira szokatlan s vratlan volt, hogy a lny zavarban elpirult. Ekkor Coolidge gy folytatta: Nos, azrt ne bzza el magt; ez volt a kellemes bevezets. Szeretnm, ha ezutn tbb figyelmet fordtana az rsjelekre." Mdszere taln egy kicsit tl tltsz volt, de llektanilag nagyszer. Mindig knynyebben viseljk el a kellemetlensget, ha elbb megdicsrtek minket. A borbly is beszappanozza az arcot borotvls eltt; pontosan ezt tette McKinley is 1896-ban, amikor elnknekjelltk. A republiknusok egyik akkori oszlopos tagja kortesbeszdet rt, amelyrl az volt az rzse, hogy csak egy szemernyit jobb, mint Cicero s az sszes tbbi nagy sznokok beszde egyttvve. Szles jkedvvel olvasta fel halhatatlan remekmvt McKinley eltt. A sz-

250

A VLTOZTATS KILENC MDJA

noklatnak voltak ernyei, de mgsem ltszott megfelelnek: a brlatok egsz forgszelt kavarta volna fel. McKinley nem akarta megbntani j embere rzkenysgt, s nem akarta lelohasztani lelkesedst sem - mindamellett mgis nem"-et kellett mondania. Figyeljk meg, milyen gyesen tette! Bartom, ez a beszd ragyog, igazn nagyszer mondta. - Senki sem rhatott volna jobbat. Sok alkalom van, amikor valban ppen ezt kellene elmondanunk, de vajon ebben az esetben is erre van-e szksg? Brmilyen egszsgesen s jzanul hangzik is az n szempontjbl, nekem a prt szempontjbl is mrlegelnem kell a hatst. Menjen teht haza, s rja meg a beszdet gy, ahogy n ajnlom, s aztn kldje el." gy is trtnt. McKinley belejavtott a beszdbe, s segtett a msodik szveg elksztsben; ez az ember aztn a vlasztsi hadjrat egyik jelentkeny sznoka lett. Itt kzlm Abraham Lincoln msodik leghresebb levelt. (A leghresebbet Mrs. Bixbynek rta, egyttrzst fejezte ki neki a hborban elesett t fia halla miatt.) Lincoln valsznleg t perc alatt csapta ssze ezt a levelet, egy 1926-os rversen mgis tizenktezer dollrrt kelt el, ami - mellkesen szlva - tbb pnz, mint amennyit Lincoln fl vszzados kemny munkval meg tudott takartani. A levl 1863. prilis 26-n kelt, a polgrhbor legsttebb idszakban. Lincoln tbornokai tizennyolc hnapon t egyik gyszos veresgbl a msikba vezettk a hadsereget. Csupa hibaval, ostoba embermszrls volt az egsz. A nemzet elcsggedt. A katonk ezrei szktek meg a hadseregbl; a szentusnak mg a republiknus tagjai is

HA BRLNOD KELL

251

lzongtak, s el akartk tvoltani Lincolnt a Fehr Hzbl. A pusztuls szln llunk - mondta Lincoln -, gy ltszik, mg a mindenhat is ellennk van. Alig ltok remnysugarat. " Ilyen volt az a gyszos s zrzavaros idszak, amelyben ez a levl szletett. Kzlm a levelet, mert megmutatja, hogyan prblt Lincoln megvltoztatni egy nyakas tbornokot, amikor szinte a nemzet sorsa fggtt a tbornoktl. Taln ez a leglesebb levl, amelyet Lincoln elnk korbban rt: mgis szrevehetjk, hogy megdicsrte Hooker tbornokot, mieltt slyos hibirl beszlt. Igen, ezek a hibk slyosak voltak, de Lincoln mgsem nevezte slyosnak ket. Sokkal tartzkodbb, sokkal diplomatikusabb. gy rt: Nhny dologgal kapcsolatban korntsem vagyok elgedett nnel." Ez aztn a tapintat! gy szl teht a Hooker tbornoknak rt levl: Kineveztem nt a Potomac-hadsereg lre. Termszetesen ennek a lpsemnek komoly indokai voltak, de most mgis azt hiszem, tudatnom kell nnel, hogy nhny dologgal kapcsolatban korntsem vagyok elgedett nnel. Btor s gyes katonnak tartom nt, ez termszetesen kedvemre val. Azt is hiszem, hogy hivatst nem keveri ssze a politikval, s jl is teszi. Megfelel nbizalma is van, ami rtkes - ha ugyan nem nlklzhetetlen - tulajdonsg. n becsvgy is, ami - sszer keretek kzt - inkbb hasznos, mint kros. Azt gondolom azonban, hogy n Burnside tbornok fparancsnoksga alatt rossz tancsot kapott becsvgytl, teljes mrtkben meghistotta a tbornok szndkt, s ezzel igen nagy krt okozott az orszgnak s egy igen rdemes, becslsre mlt tiszttrsnak is.

252

A VLTOZTATS KILENC MDJA

Megbzhat forrsbl rtesltem az n egyik legutbbi kijelentsrl, amely szerint a hadseregnek is s a kormnyzatnak is dikttorra van szksge. Termszetesen nem ezrt, hanem ennek ellenre neveztem ki nt parancsnokk. Dikttorr csak az a tbornok vlhat, akinek harci sikerei vannak. Amit n most ntl krek, az a harci siker, s aztn megkockztatom akr a dikttorsgot is. A kormny minden erejvel tmogatni fogja nt, s ez pontosan ugyanannyi, mint amennyit eddig is tett, s ezutn is tesz minden parancsnok szmra. Nagyon flek azonban, hogy az a szellem, amely az n segtsgvel hatolt be a hadseregbe, vagyis a parancsnokok brlatnak s a bizalmatlansgnak a szelleme, most majd n ellen fordul. Amennyire ermbl telik, segteni fogok nnek e szellem letrsben. Sem n, sem - ha lne - Napleon nem tudna eredmnyeket elrni olyan hadsereggel, amelyben a viszly szelleme uralkodik, teht vakodjk a meggondolatlansgtl, hatrozott s szntelen bersggel haladjon elre s arasson gyzelmeket!" Egyiknk sem Coolidge vagy McKinley, vagy Lincoln. De tudni szeretnnk, vajon ez az letblcsessg a mindennapi zleti letben is bevlik-e. Nzzk meg ht W. P. Gaw, a philadelphiai Wark Company ftisztviseljnek esett. ppen olyan kznsges polgr, mint az olvas vagy n. Egyik philadelphiai kurzusom hallgatja volt; az gyet gy meslte el. A Wark Company szerzdst kttt, hogy egy nagy irodapletet bizonyos hatridre felpt. Minden a legnagyobb rendben ment, az plet mr csaknem teljesen ksz

HA BRLNOD KELL

253

volt, amikor az egyik alvllalkoz - akinek a homlokzat bronzdsztseit kellett elksztenie - kijelentette, hogy a szlltst a megllapods szerinti idre nem kpes teljesteni. Micsoda? Az egsz ptkezs akadjon meg emiatt? Hiszen ez slyos ktbrekkel, ktsgbeejt vesztesgekkel jr! s mindez egyetlen emberen mlik! Tvolsgi telefonbeszlgetsek kvetkeztek, heves vitk - minden hiba. Ekkor Gaw-t kldtk New Yorkba, hogy a bronzoroszln"-t sajt barlangjban ragadja stkn. Tudja-e, hogy egsz Brooklynban egyedl n viseli ezt a nevet?" - ksznttte Gaw az elnkt, amint belpett hozz. Az elnk meglepdtt: Nos, amikor ma reggel leszlltam a vonatrl, megkerestem a cmt a telefonknyvben s lttam, hogy csak egyetlen ilyen nev elfizet van." Az elnk rdekldve nzte meg a telefonknyvet, aztn gy szlt: Nem tudtam rla. Bizony, elg szokatlan nv - tette hozz bszkn -, a csaldom Hollandibl szrmazik, s csaknem ktszz vvel ezeltt telepedett le New Yorkban." Nhny percig folytatta a csaldjrl s az seirl val tjkoztatst. Amikor befejezte, Gaw megdicsrte az zemet s kedvezen hasonltotta ssze ms, ltala ismert bronzgyrakkal. Egyike a legtisztbb s legrendesebb bronzgyraknak azok kztt, amelyeket valaha is lttam" - mondta. Az elnk gy vlaszolt: Egsz letemet az zem kiptsnek szenteltem, s bszke is vagyok r. Megnzn a gyrat?" A krsta sorn Gaw elismeren nyilatkozott a gyrtsi mdszerrl, s azt is elmondta az elnknek, hogy a vlemnye szerint mirt klnb egyik-msik versenytrsa eljrsnl. Gaw felfigyelt nhny szokatlan gpre; az elnk erre kijelentette, hogy ezeket a gpeket maga tallta

254

A VLTOZTATS KILENC MDJA

fel. Nem sajnlta az idt, hogy mkdsket s kivl teljestmnyket Gaw-nak bemutassa. Meghvta Gaw-t ebdelni. szrevehetjk, hogy eddig egyetlen sz sem esett Gaw ltogatsnak igazi cljrl. Ebd utn az elnk gy szlt: Nos, trjnk az zletre. Termszetesen tudom, mirt van n itt. szintn szlva, nem szmtottam arra, hogy trgyalsunk ilyen kellemes lesz. Menjen vissza nyugodtan Philadelphiba; meggrem, hogy az nk dszeit ksztjk el s tovbbtjuk legelszr, mgha ms megrendelsek ksnek is emiatt." Gaw teht mindent megkapott, amit kvnt, anlkl, hogy krnie kellett volna. A szlltmny idejben megrkezett, s az egsz plet elkszlt a szerzds szerinti napra. De vajon akkor is elkszlt volna, ha Gaw tmad s fenyegetzik, mint ltalban szoks? Dorothy Wrublewski, a New Jersey llambeli Fort Moumonth hitelintzetnek gazati igazgatja meslte az egyik tanfolyamunkon, mikpp segtette hozz egyik alkalmazottjt a produktvabb munkhoz: Egy fiatal hlgyet vettnk fel pnztrosnak, aki kitn kapcsolatot alaktott ki az gyfelekkel. Pontosan s mindenki megelgedsre vgezte feladatt. A gond zrs eltt jelentkezett, a napi egyenleg elksztsekor. A csoportvezet odajtt hozzm s azt javasolta, bocsssuk el a nt, mert mindenkit feltart, olyan lassan kszti el az egyenleget. Hiba mutattk meg neki tbbszr is, csak nem ment, gy ht meg kell vlni tle." Msnap megfigyeltem t munka kzben, gyors volt, akkurtus s nagyon kedves az gyfelekkel. Zrs utn elbeszlgettem vele. Lthatan ideges s feldlt volt. Megdicsrtem, amirt olyan krltekinten jrt el az gyfe-

HA BRLNOD KELL

255

lekkel, s megjegyeztem, hogy milyen gyorsan s pontosan vgzi azt a munkt. Majd azt javasoltam, nzzk t egytt az egyenleget. Amint megrezte, hogy bzom benne, knnyedn kvette az utastsaimat s gyorsan elsajttotta a helyes mdszert. Azta sincs gondunk vele." Amikor dicsrettel kezdnk, ugyangy jrunk el, mint a fogorvos, aki rzstelentt hasznl foghzs eltt. A pciens mg izgul, de a Novocain mr hatni kezd..." Ezt alkalmazza egy j vezet... Els alapelv
KEZDD DICSRETTEL S SZINTE ELISMERSSEL!

256

A VLTOZTATS KILENC MDJA

MSODIK FEJEZET

GY BRLJ - S NEM UTLNAK RTE

Charles Schwab egyik nap dlben keresztlment valamelyik aclkohjn, s tallkozott nhny alkalmazottjval, akik ppen dohnyoztak. Pontosan a fejk felett volt a Dohnyozni tilos" tbla. Vajon rmutatott-e Schwab a tblra, s megkrdezte-e: Nem tudnak maguk olvasni?!" O, nem, de nem m! Odastlt az emberekhez, megknlta ket cigarettval, s gy szlt: Igazn rlnk emberek, ha ezeket odakint szvnk el." A munksok tudtk, Schwab nagyon jl tudta: megszegtk a szablyt s csodltk, mert nem szlt rla egy szt sem, st egy kis ajndkot adott nekik, s mg fontossguk tudatt is nvelte. Ht lehet az ilyen embert nem szeretni? John Wanamaker ugyanezt a mdszert alkalmazta. Mindennap vgigjrta philadelphiai nagy ruhzt. Egyszer megltta, hogy egy vev llt az egyik pultnl. Nem trdtt vele senki. Az eladk? sszegyltek az asztal tvolabbi vgn s nevetve beszlgettek. Wanamaker egyetlen szt sem szlt. Csendesen bellt a pult mg, s maga szolglta ki a vevt, s az rukat aztn tnyjtotta csomagolsra a segdeknek, amikor tovbbment. A kzhivatalt betlt szemlyeket gyakran ri az a vd,

GY BRLJ!

257

hogy megkzelthetetlenek a vlasztik szmra. Elfoglaltak, vagy a titkrnjk, segdjk az, aki nem enged a kzelbe senkit. Carl Langford, a floridai Orlando volt polgrmestere hossz veken t figyelmeztetgette a csapatt, hogy engedjenek be hozz mindenkit. A nyitott ajt" politikjt hirdette; de hiba, mert a titkrnk s kisegtk hada a vlasztk tjt llta. A polgrmester vgl rjtt a megoldsra. Eltvoltotta az irodjba vezet hatalmas ajtt. Segdei megrtettk az zenetet, s attl kezdve politikjban rvnyeslt a vlasztsi beszdben meghirdetett nyitottsg. Egy ktbets sz egyetlen pillanat alatt kpes a sikert kudarcc, az rmt kesersgg vltoztatni. A legtbben a kritikjukat szinte dicsrettel kezdik, ezt kveti a de" szcska, s mondanivaljuk tartalma mris ms svnyen halad tovbb. rk plda erre gyermeknk, akinek iskolai eredmnyn s hozzllsn szeretnnk pozitv irnyban vltoztatni. Igazn bszkk vagyunk rd, Johnny, amirt ebben a flvben javultak a jegyeid. De ha jobban odafigyeltl volna az algebrra, az eredmnyeid is msok lettek volna." Esetnkben Johnny a de" szcska elhangzsig btortst rzett, amelynek szintesgt a de" utni mondat az szemben knnyen megkrdjelezheti. gy rezheti, hogy a dicsret csupn ravasz bevezets a szemrehnyshoz. A dicsret hitelnek ktsgbevonsa aligha segti azt a clt, hogy Johnny hozzllsa egyes tantrgyakhoz gykeresen megvltozzk. Ezt a problmt knnyen thidalhatjuk, ha a de" szcska helyett az s"-t hasznljuk. Igazn bszkk vagyunk rd, Johnny, amirt ebben a flvben javultak a je-

258

A VLTOZTATS KILENC MDJA

gyeid, s ha ilyen erfesztssel folytatod jvre, az algebrajegyed sem lesz rosszabb a tbbinl." Johnny gy elfogadja a dicsretet, mert nem kvetkezik rgtn utna szemrehnys. Indirekt mdon hvtuk fel a figyelmt valamire, amelyben vltozst szeretnnk, s gy az esly is nagyobb arra, hogy a fi megprbl megfelelni az elvrsainknak. Csodkat tehet, ha a hibkra, tvedsekre nem direkt mdon hvjuk fel az rzkeny emberek figyelmt, akik elkeseredve reaglnak minden kzvetlen brlatra. A Rhode Island-i Marge Jacob meslte az egyik tanfolyamunkon, hogy miknt gyzte meg a hzhoz hozzpt hanyag munksokat, hogy tegyenek rendet maguk utn. Az els napokban Mrs. Jacob szrevette, hogy a hts udvar teli van elszrtan hever fadarabokkal. Nem akart ellenttet a munksokkal, akik egybknt elsrang munkt vgeztek. gy amikor elmentek, inkbb s a gyerekek szpen sszeszedtk s az egyik sarokba helyeztk. Msnap reggel azt mondta a vezetjknek: Igazn elgedett vagyok azzal, ahogy tegnap este az udvart hagytk: szp, tiszta, s a szomszdok sem tesznek megjegyzst." Ezt kveten a munksok mindennap sszeszedtk a fahulladkot, s megkrdeztk, elgedett-e az aznapi munkval. A honvdsgen bell az egyik leggyakoribb vitaforrs a hajvgs. A tartalkosok pldul civilnek tekintik magukat, s nem veszik j nven, ha le kell vgatni a hajukat. Harley Kaiser, az 542-es kikpziskola trzsrmestere ezzel a problmval tallta szemben magt, amikor egy raj tartalkos tiszthelyettes kerlt a keze al. A sokat prblt, reg katontl termszetes lett volna a pattog hang s a

GY BRLJ!

259

fenyts mdszere; azonban ms megoldst keresett a kzben tartsukra. Uraim - kezdte nk maguk is vezetk. Az lesz a leghatkonyabb, ha nk a sajt pldjukkal jrnak ell. Tudjk mit mond a szablyzat a haj hosszrl. n mg ma elmegyek a borblyhoz, pedig jval rvidebb a hajam, mint nhnyuk. Nzzenek a tkrbe, s aki gy rzi, hosszabb a haja az elrtnl, az kap idt, hogy megltogassa a borblyt." Az eredmny nem maradt el. A legtbben mg aznap dlutn levgattk a hajukat. Kaiser ftrzsrmester pedig msnap megjegyezte, hogy mris lt elrehaladst a j vezetv vls tjn. 1887. mrcius 8-n az kesszav H. W. Beecher tiszteletes meghalt. A r kvetkez vasrnapra Lyman Abbott tiszteletest hvtk meg, hogy prdikljon arrl a szszkrl, amelyet Beecher tvozsa rvn hagyott. Meg akarta llni a helyt, ezrt aztn szinte Flaubert knos gondossgval rta jra s csiszolgatta a beszdt. Vgl felolvasta a felesgnek. Lapos volt - mint a legtbb elre megrt beszd. Az asszony, ha nincs tlkpessge, azt mondhatta volna: Lymann, ez rettenten rossz, nem r semmit. Az emberek elalszanak rajta. Nagyon unalmas. Tudnod kellene, hiszen elg rgta prdiklsz. Az g szerelmre, beszlj gy, mint egy ember! Viselkedj termszetesen! Lejratod magad, ha valaha is felolvasod ezt a szrnysget. " Ezt mondhatta volna a felesge. s ha mondta volna, tudjuk: mi trtnik. A tiszteletesn asszony is tudta. gy ht csak annyit jegyzett meg, hogy a beszd kivl cikk lenne valamelyik nagy folyirat szmra. Ms szval: di-

260

A VLTOZTATS KILENC MDJA

csrte a beszdet, de ugyanakkor finoman rzkeltette, hogy minden inkbb, mint beszd. Abbott megrtette: szttpte gondosan elksztett kziratt s szabadon prdiklt. Egy hatkony mdszer msok hibinak kijavtsra a... Msodik alapelv
KZVETVE HVD FEL A FIGYELMET MSOK HIBIRA!

A SAJT H I B I D R L B E S Z L J !

261

HARMADIK FEJEZET

ELSZR A SAJT HIBIDRL BESZLJ!

Unokahgom, Josephine Carnegie, pr vvel ezeltt Kansas Citybl New Yorkba jtt, hogy a titkrnm legyen. Tizenkilenc ves volt, hrom vvel ezeltt fejezte be a kzpiskolt, s gyakorlati tapasztalata alig volt tbb a semminl. Ma mr a nyugati flgmb egyik legtkletesebb titkrnje, kezdetben azonban - nos, volt alkalma a fejldsre. Egy nap, amikor ppen brlatot akartam mondani munkjrl, gy szltam magamban: Vrj csak egy percig, Dale Carnegie, vrj csak! Te ktszer olyan ids vagy, mint Josephine, s tzezerszer akkora gyakorlati tapasztalatod van. Hogy az rdgbe vrhatod el tle, hogy a nzpontja, az tl- s kezdemnyezkpessge azonos legyen a tiddel - rng ha a tied kzpszer is? s vrj csak, Dale, mit is csinltl te tizenkilenc ves korodban? Emlkezz csak azokra a buta tvedsekre s ostoba kudarcokra, amelyeket elkvettl! Emlkszel arra az idre, amikor ez trtnt, meg az trtnt...?" Miutn gy becsletesen s rszrehajls nlkl vgiggondoltam a dolgot, arra a meggyzdsre jutottam, hogy Josephine tizenkilenc ves korban mutatott tlagos telje-

262

A VLTOZTATS KILENC MDJA

stmnye jobb, mint az enym volt - s ez, be kell vallanom, nem valami nagy bk Josephine-re nzve. Ezek utn teht, valahnyszor fel akartam hvni Josephine figyelmt valamilyen hibra, gy kezdtem: Tvedtl, Josephine, de Isten a tudja, hogy n is nagyon gyakran tvedtem. A tuds nem szletik velnk; csak a tapasztalat hozhatja meg, s te mris tbbet tudsz, mint amenynyit n tudtam a te korodban. n magam olyan sok butasgot kvettem el, hogy nincs jogom sem tged, sem mst leckztetni. Mgis nem gondolod, hogy jobb lett volna ezt gy s gy csinlni?" Tvolrl sem olyan kellemetlen a sajt hibink felsorolst meghallgatnunk, ha a brl annak az alzatos beismersvel kezdi, hogy maga sem makultlan. E. G. Dillistone mrnknek a kanadai Brandon vrosbl, sok baja volt az j titkrnjvel. Az alrsra asztalra tett iratok hemzsegtek a helyesrsi hibktl. Dillistone r a kvetkez megoldst vlasztotta: Nem a kivl helyesrsomrl vagyok hres, miknt a mrnkk zme sem. vekig kln fzetbe jegyeztem azokat a szavakat, amelyekkel gondom volt. Amikor nyilvnvalv vlt, hogy pusztn a hibs szavak kipczstl nem lesz jobb a titkrnm helyesrsa, ms megoldshoz folyamodtam. A legkzelebbi, hibkkal tarktott levl kzhezvtele utn leltem a hlgy mell s diktlni kezdtem: Ez a sz valahogy nem tetszik nekem. Mindig bajom volt vele. Ezrt tartom magamnl a jegyzetfzetemet^ (Itt elvettem s fellapoztam a sz helyesrsra vonatkoz oldalt.) Igen, itt van. Nagyon gyelek a helyesrsomra, mert az emberek rlunk alkotott tlett negatvan befolysoljk az effle hibk. Nem tudom, alkalmazta-e

A SAJT HIBIDRL BESZLJ!

263

ksbb a jegyzetel mdszeremet, de az eset ta jelentsen cskkent a helyesrsi hibk szma a leveleimben." Bernhardt von Blow-t is megtantotta erre a knyszersg 1909-ben. Blow akkor a Nmet Birodalom kancellrja volt, s a trnon II. Vilmos csszr lt, a dlyfs s arrogns II. Vilmos, az utols nmet csszr, aki azzal bszklkedett, hogy v a vilg legnagyobb hadserege s hajhada. Ekkor meglep dolog trtnt. A csszr olyan hihetetlen dolgokat jelentett ki, amelyek egsz Eurpt bmulatba ejtettk s vilgszerte megbotrnkozst keltettek. s a bajt tetzend, a csszr meggondolatlan, nz s kptelen kijelentseit nyilvnosan tette meg, mialatt Anglia vendge volt, st legfelsbb engedlyt adott a Daily Telegraph-ban val kzlsre. Azt mondta pldul, hogy az egyetlen nmet, aki bartsgot rez az angolok irnt; a japn veszedelem ellen pti a hajhadt; meg hogy , s csakis mentette meg Anglit attl, hogy Orosz- s Franciaorszg porig alzza: s csak az haditerve tette lehetv Lord Roberts, teht Anglia szmra a brok legyzst Dl-Afrikban s gy tovbb. Bkeidben legalbb szz ve nem hangzottak el ilyen meghkkent szavak egyetlen eurpai uralkod szjbl sem. Az egsz fldrsz gy zsongott, mint valami dhs darzsfszek. Anglia felbszlt, a nmet llamfrfiak megdbbentek. Az ltalnos felhborods kzepette a csszr megrmlt, s azt kvnta Blow-tl, a birodalom kancellrjtl, hogy vllalja a felelssget. Igen, azt akarta, hogy Blow kzlje: mindenrt a felels, mert tancsolta uralkodjnak ezen hihetetlen kijelentseket. De felsges uram - ellenkezett Blow -, teljessggel

264

A VLTOZTATS KILENC MDJA

lehetetlen azt hinnem, hogy brki felteszi Nmetorszg ban vagy Angliban: kpes voltam ilyen tancsokat adni Felsgednek." Abban a pillanatban, amint kiejtette ezeket a szavakat, mris szrevette, hogy slyos hibt kvetett el. A csszr dhbe gurult. Szval, maga szerint szamr vagyok - kiltotta -, aki olyan hibkat csinl, amilyeneket maga sohasem kvetett volna el!" Blow tudta, hogy elbb dicsrnie kellett volna a csszrt, mieltt brlja, mivel azonban erre mr nem volt md, ebben a helyzetben a lehet legjobbat tette: aztn dicsrt, miutn brlatot mondott. Ez csodt tett - mint a dicsret oly gyakran. Tvol ll tlem a gondolat - felelte tiszteletteljesen. Felsged sok tekintetben tlszrnyal engem; termszetesen nemcsak a tengerszeti s katonai tudomnyokban, hanem mindenekfelett a termszettudomnyokban. Sokszor figyeltem bmulattal, amikor felsged a lgslymrt, a drt nlkli tvrt vagy a rntgensugarakat magyarzta. Szgyenletesen tudatlan vagyok a termszettudomny minden gban, sejtelmem sincs a vegytanrl s a fizikrl, s tkletesen kptelen vagyok a legegyszerbb termszeti tnemny megmagyarzsra is. Mindezzel szemben azonban - folytatta - van nmi trtnelmi tudsom s taln egynmely a politikban s klnsen a diplomciban hasznos tulajdonsgom." A csszr ragyogott: Blow dicsrte t! A kancellr magasztalta t, s megalzta nmagt! A csszr ezek utn mindent meg tudott bocstani. Nem mondtam-e mindig nnek - kiltotta lelkesen -, hogy pompsan kiegsztjk egymst? ssze kell tartanunk, s meg is teszszk!" Megrzta Blow kezt, nem is egyszer, hanem tbb-

A SAJT HIBIDRL BESZLJ!

265

szr. Aznap annyira szerette Blow-t, hogy ksbb klbe szortott kzzel mondta: Ha brki is szapulja nekem lilow-t, egyszeren orrba vgom!" Blow teht idejben jvtette a baklvst, de - brmilyen gyes diplomata volt is - mgis elkvetett egy hibt: sajt fogyatkossgainak s II. Vilmos felsbbrendsgnek a megvilgostsval kellett volna kezdenie, nem pedig annak kzlsvel, hogy a csszr flesz s polra van szksge. Ha nhny mondat, amelyben a beszl lekicsinyli magt s dicsri a msikat, mg egy ggs, megsrtett csszrt is lhatatos bartt tud vltoztatni, kpzeljk el, mit rhetnk el szernysggel s dicsrettel mindennapi gyeink sorn. Ha helyesen alkalmazzuk, valsgos csodt tesz az emberi kapcsolatok tern. A hiba vagy a tveds beismerse - mg akkor is, ha nem korrigltuk - a msik embert knnyen viselkedse megvltoztatsra ksztetheti. Ez trtnt a marylandi Clarence Zerhusen esetben is, amikor felfedezte, hogy tizent ves fia titokban dohnyzik. Termszetesen nem akartam, hogy Dvid cigarettzzon - meslte Zerhusen r -, de anyja is, n is dohnyzunk; rossz pldt adtunk neki. Elmagyarztam a finak, hogy kezdtem el dohnyozni, amikor annyi ids voltam, mint most , s hogyan vlt lekzdhetetlen, kros szenvedlyemm. Emlkeztettem, mennyire zavarja t az lland khgsem, s hogy nem is olyan rgen mg le akart szoktatni a dohnyzsrl. Nem arra intettem, hogy hagyja abba, nem fenyegettem, s nem papoltam a dohnyzs rtalmairl sem. Csupn rmutattam, hogyan lettem ers dohnyos. Dvid elgondolkodott a dolgon, s gy dnttt,

266

A VLTOZTATS KILENC MDJA

a fiskola elvgzsig nem fog dohnyozni. Az vek mlsval gy alakult, hogy soha tbb nem gyjtott r. A beszlgets arra indtott, hogy magam is megprbljak leszokni, s a csaldom segtsgvel idvel sikerlt is." Egy j vezet kveti ezt a szablyt: Harmadik alapelv
BESZLJ SAJT HIBIDRL: MIELTT A MSIKAT BRLND!

NE PARANCSOLJ!

267

NEGYEDIK FEJEZET

SENKI SEM SZERETI, HA PARANCSOLNAK NEKI

Egyszer az a megtiszteltets rt, hogy Ida Trbeli kisasszonnyal, a neves amerikai letrajzrval vacsorzhattam. Amikor elmondtam, hogy ezt a knyvet rom, beszlgetni kezdtnk az emberekkel val bnsmdrl. Megemltette, hogy Owen D. Young letrajznak rsa kzben beszlgetett valakivel, aki hrom ven t ugyanabban az irodban dolgozott, mint Young. Ez az ember azt lltotta, hogy a hrom v alatt nem hallott egyetlen kzvetlen parancsot sem Owen D. Youngtl. Mindig csak javasolt, sohasem parancsolt. Sohasem mondta pldul senkinek, hogy tegye vagy ne tegye ezt vagy azt. Inkbb gy szlt: Taln figyelembe vehetn, hogy...", vagy Gondolja, hogy gy j lesz?" Gyakran krdezte egy-egy levl diktlsa utn: Mi a vlemnye rla?" Ha valamelyik beosztottja levelt nzte t, gy szlt: Azt hiszem, jobb lenne, ha gy fogalmaznnk meg ezt a dolgot." Mindig mindenkinek megadta a mdot arra, hogy nllan intzkedjk. Munkatrsainak sohasem mondta meg, hogy mit tegyenek; hagyta dolgozni ket, s hagyta, hogy sajt tvedseikbl tanuljanak. Az ilyen munkamdszer brki rszre knnyv teszi

268

A VLTOZTATS KILENC MDJA

tvedse helyesbtst. Az ilyen munkamdszer nem rom bolja le senkinek a bszkesgt, s mindenkinek megadja a fontossg rzst. Egyttmkdsre sztnz lzads helyett. A tapintatlan utastgats mg akkor is ellenllst szl, ha az utasts egy nyilvnvalan elrontott szituci korri glst clozza. Dan Santarelli, egy wyomingi szakmun kskpz intzet tanra elmeslte tanfolyamunkon az egyik tanul esett, aki figyelmetlensgbl eltorlaszolt egy bejratot a kocsijval. Az egyik oktat berohant az osztlyterembe s dhngve kereste a jrm gazdjt. Amikor a fi jelentkezett, rripakodott: Vigye a kocsit, de azonnal, vagy lncot rakatok r s elvontatjuk!" A fi hibt kvetett el, a kocsit rossz helyen hagyta. De az eset utn nemcsak neheztette meg az oktat tovbbi tnykedst, hanem azok is, akik akkor a teremben ltek. Hogyan kellett volna a tanrnak reaglnia? Bartsgosan rdekldni a tulajdonos utn, majd azt javasolni, hogy lljon mshov, mert a tbbi kocsi gy nem tud ki-be hajtani. A tanul rmmel teljestette volna, s nem mrgesedett volna el ilyen mrtkben a helyzet. A krdsfeltevs nemcsak tomptja az utasts lt, de gondolkodsra kszteti a megkrdezettet is. Az emberek szvesebben vgzik azt a parancsot, amelynek nemcsak a vgrehajtsban, hanem az eldntsben is rszesek. Amikor Jan Macdonald - a dl-afrikai Johannesburgban, egy kis gpalkatrszeket gyrt zem vezrigazgatja - egy igen jelents megrendelst kapott volna, meg volt gyzdve rla, hogy baj lesz a teljests hatridejvel s nem merte vllalni. Az zem a korbbi rendelseken dolgozott s a rvid hatrid miatt is lehetetlennek tartotta a

NE PARANCSOLJ!

269

szerzds alrst. Ahelyett, hogy az embereitl gyorsabb munkt kvetelt volna s gy kihajszolta volna a megrendels teljestst, sszehvta a munkatrsait, s elmagyarzta nekik a kialakult helyzetet. Rmutatott, mit jelentene a cgnek s a dolgozknak, ha idben elkszlnnek a munkval. Majd elkezdett krdseket feltenni. Tudunk valamit tenni, hogy elvllalhassuk ezt a feladatot? Tud valaki mg j megoldst a teljestsre? Van md arra, hogy vltoztassunk a munkaidn vagy a szemlyre szabott feladatokon s gy megoldjuk a dolgot?" Az alkalmazottaknak rengeteg tletk volt, s ragaszkodtak a rendels elfogadshoz. A meg tudjuk csinlni" alapllsbl fogtak hozz, s idben le is szlltottk az elkszlt alkatrszeket. Egy hatkony vezet ezt hasznlni fogja... Negyedik alapelv
TGY FEL KRDSEKET A KZVETLEN UTASTSOK HELYETT!

270

A VLTOZTATS KILENC MDJA

TDIK FEJEZET

HAGYD, HOGY A MSIK MEGMENTSE A LTSZATOT!

vekkel ezeltt a General Electric Companynek azzal a knyes feladattal kellett szembenznie, hogy az egyik osztlyvezett, Charles Steinmetzet elmozdtsk a helyrl. Steinmetz elsrend villamosmrnk volt, de mint a szmfejtsi osztly vezetje, kudarcot vallott. A vllalat mgsem merte megbntani, mert nlklzhetetlen volt s rendkvl rzkeny. gy teht j cmet adtak neki. Tancsad mrnk"-k neveztk ki, s olyan munkval bztk meg, amelyet azeltt mr vgzett; a szmfejtsi osztly lre pedig ms kerlt. Steinmetz boldog volt - de a General Electric igazgati is. gyesen thelyeztk leghevesebb vrmrsklet emberket, mghozz vihar nlkl, mert lehetv tettk, hogy megmentse a ltszatot. A ltszat megmentse! Milyen fontos, mennyire lnyegbevgan fontos ez! s milyen keveset trdnk vele! Kt lbbal tiprunk msok rzsein, mikzben trtetnk elre, msokat szidunk, fenyegetnk; gyermeknket vagy alkalmazottunkat megszgyentjk msok jelenltben, s mg csak esznkbe sem jut, hogy mennyire megalzzuk bszkesgket. Pedig nhny percnyi gondolkods, egy-kt megfontolt sz, a msik ember magatartsnak megrtse

A MSIK MENTSE MEG A LTSZATOT!

271

mennyire enyhten az g sebet! Gondoljunk erre legkzelebb, ha az lesz a kellemetlen ktelessgnk, hogy felmondjunk valakinek. Az alkalmazottak elbocstsa nem valami nagy rm, annak sem, aki knytelen lni vele, de fleg annak nem, akit elkldenek - idzem Marshall A. Granger, egy hres knyvvizsgl-iroda vezetjnek a levelbl. - Mivel a mi munknk az v egy bizonyos szakaszhoz van ktve, mrciusban mindig el kell kldennk egy csom embert. A mi szakmnkban mr szlligv vlt, hogy senki sem szereti jtszani a hhrt. Teht lehetleg gyorsan tl akarnak esni rajta, mgpedig gy: ljn le, Smith r! A munknak sajnos, vge, s egyelre nem tudunk tbb megbzst adni nnek. Hiszen n is tudta, hogy csak erre az idszakra alkalmaztuk stb. stb. Ez a szveg elkesertette az embereket; gy reztk, hogy munkaadjuk cserbenhagyta ket. Sokuk egsz letben knyvel volt, s nem reztek tlzottan nagy bartsgot azon cg irnt, amely az els knlkoz alkalommal kipendertette ket. Legutbb elhatroztam, hogy a szezonlis alkalmazottaknak egy kicsit tbb tapintattal s rszvttel fogok felmondani. gy teht mindegyiknek alaposan tgondoltam a tli munkjt, mieltt magamhoz hvattam. Aztn valahogyan gy beszltem: Smith r, n derekasan megllta a helyt (ha tnyleg megllta). Komoly munkt bztunk nre, amikor Newarkba kldtk. Igazn nagyon jl dolgozott, s ezrt tudomsra kell hoznom: a cg bszke nre.rti a dolgt, s egsz biztosan sokra viszi, akrhov megy is. Mi bzunk nben s tmogatjuk, szeretnnk, ha nem felejten el. A hats? Embereink sokkal nyugodtabban vettk tudo-

272

A VLTOZTATS KILENC MDJA

msul, hogy el kell mennik. Nem reztk, hogy cserbenhagytk ket. Tudtk, ha lett volna munknk szmukra, megtartottuk volna mindegyiket. Amikor pedig jbl szksgnk van rjuk, szinte j rzssel trnek vissza hozznk." Az egyik tanfolyamunkon ketten vitatkoztak, mgpedig a hibakeress negatv, illetve a ltszat megtartsnak pozitv hatsairl. Fred Clark a Pennsylvania llambeli Harrisburgbl a vllalatnl megtrtnt incidenst hozta fel pldnak: Az zemi gylsen az alelnk igen les krdseket intzett az egyik rszlegvezethz. A hangneme agresszv s ellensges volt; a msikat okolta bizonyos gyrtsi problmk miatt. A vlaszad nem akart zavarba kerlni az igazgatsg eltt, ezrt kitr vlaszokat adott. Ez annyira kihozta az alelnkt a sodrbl, hogy a msikra tmadt s hazugsggal vdolta. Az addig mkd munkakapcsolat nhny pillanat alatt teljessggel sszeomlott. A rszlegvezet, aki egybknt j munkaer volt, attl kezdve hasznlhatatlann vlt, s nhny hnappal ksbb tment a konkurens cghez, ahol ma is hasznosan dolgozik." Anna Mazzone - egy msik rsztvevnk - azt mondta, hogy ilyen hasonl eset trtnt nluk is, de micsoda klnbsg volt a megkzeltsben s a megoldsban! Ms. Mazzone, az lelmiszer-csomagol marketingspecialistja megkapta els nagy feladatt: egy j termk piaci tesztelst. gy meslte: Amikor a teszt eredmnyei berkeztek, teljesen kiborultam. Olyan hibkat kvettem el a tervezs sorn, hogy jra kellett kezdeni az egszet. Radsul nem volt id arra sem, hogy mg a beszmol eltt

A MSIK MENTSE MEG A LTSZATOT!

273

konzultljak a fnkmmel. Hvattak, s n reszkettem a flelemtl. Prbltam tartani magam, s gy dntttem, hogy nem srok, nehogy az a sok frfi megjegyzseket tegyen, hogy tessk, a nk tl rzkeny lelkek effle munka elvgzsre. Rviden beszmoltam az eredmnyrl, s kijelentettem, hogy hibztam s megismtlem a felmrst. Leltem s vrtam, hogy rm tmadjanak. Ehelyett a fnkm megksznte a munkmat s megjegyezte, hogy nem szokatlan, ha egy j munkatrs hibt kvet el egy j feladatkrben, s hogy meggyzdse, az ismtelt felmrs meghozza a kvnt eredmnyt. A fnkm a tbbi vezet eltt biztostott engem a bizalmrl, s tudta, hogy mindent megtettem, s csupn a tapasztalat, nem pedig a kpessg hinya okozta a problmt. Emelt fvel mentem ki a terembl s azzal az elhatrozssal, hogy soha tbb nem hozom t ilyen helyzetbe." Ha tudjuk is, hogy igazunk van s a msik nyilvnvalan tved, csak leromboljuk a szemlyisgt, ha ennek beismersre knyszertjk. A legends francia repls s r, Antoine de Saint-Exupry rta: Nincs jogom olyat mondani vagy tenni, amellyel tnkreteszem valaki nbecslst. Nem az szmt, hogy n mit gondolok felle, hanem hogy mit gondol sajt magrl. Az nbecsls megtpzsa szinte mr bn." Amit egy igazi vezet mindig kvetni fog... tdik alapelv
HAGYD, HOGY A MSIK MEGMENTSE A LTSZATOT!

274

A VLTOZTATS KILENC MDJA

HATODIK FEJEZET

SEGTSD MSOK SIKERT!

Valamikor jl ismertem Pete Barlow-t. Volt egy kutyslovasjelenete; egsz letben klnbz cirkuszokban lpett fel vele. Szerettem figyelni, amint j kutykat tantott be. szrevettem, hogy abban a pillanatban, amint a kutya a legkisebb fejldst mutatta, Pete megveregette a htt, megdicsrte, hst adott neki, s ltalban nagy hht csapott krltte. Ez eddig nem j. Az llatszeldtk vszzadok ta gy csinljk. Azt viszont sosem rtettem, mirt nem hasznljuk ezt az egyszer technikt akkor, amikor az embereket akarjuk megvltoztatni? Mirt nem hasznlunk hst korbcs helyett? Mirt nem dicsrnk szids helyett? Dicsrjk meg a legcseklyebb javulst is: ez arra sztnzi a msikat, hogy tovbb fejldjk. Jess Lair pszicholgus ezt mondja a tmrl: A dicsret olyan, mint a napfny az emberi szellemnek; nem nvekedhetnk s szplhetnk nlkle. s mgis, amg legtbbnk szemrebbens nlkl kpes kemnyen kritizlni msokat, addig gyakran igen neheznkre esik a dicsret meleg sugart embertrsaink fel bocstani." Visszatekintve a sajt letemre, kijelenthetem, hogy az

SEGTSD MSOK SIKERT!

275

a nhny dicsr sz, amit kaptam, bizony nagy hatssal volt plym ksbbi alakulsra. A trtnelem maga is tele van olyan meglep pldkkal, amelyek a dicsret szinte boszorknyos erejt mutatjk. Tbb mint fl vszzaddal ezeltt - pldul - egy tzves kisfi dolgozott egy npolyi gyrban. nekes szeretett volna lenni, els mestere azonban elvette a kedvt. Nem tudsz nekelni - mondta neki -, egyltaln nincs hangod. Illetve van, de olyan, mint a repedt fazk." Anyja azonban, a szegny parasztasszony meglelte, megdicsrte, s azt mondta neki: , az anya, hiszi, hogy a fia tud nekelni, st mris sokat javult, s meztlb jrt, hogy ki tudja fizetni a fia nekleckit. Ennek a parasztasszonynak a dicsrete s btortsa megvltoztatta a fi lett. A neve Enrico Caruso, aki kornak legnagyobb s leghresebb operanekesv vlt. A XIX. szzad elejn egy fiatalember r szeretett volna lenni Londonban. gy ltszott azonban, minden ellene eskdtt. Mindssze ngy osztlyt vgezhetett el az iskolban. Apjt brtnbe zrtk, mert nem tudta kifizetni adssgait, a fiatalember pedig gyakran hezett. Vgl llst kapott egy patknyoktl nyzsg ruhzban, ahol cmkket ragasztott a cipkrmes dobozokra; jszaka harmadmagval aludt egy rideg padlsszobban; kt trsa londoni csatornatltelk volt. Olyan kevss bzott sajt kpessgeiben, hogy stt jszaka adta postra els kziratt - nem akarta, hogy brki kinevesse. Egyik elbeszlst a msik utn utastottk vissza. Vgl elrkezett a nagy nap, amikor az elst elfogadtk. Igaz, hogy egyetlen schillinget sem kapott rte, de az egyik szerkeszt megdicsrte! Elismerte kpessgeit! Annyira izgatott volt, hogy

276

A VLTOZTATS KILENC MDJA

cltalanul kborolt az utckon, s az arcn knnyek csorogtak vgig. A dicsret, az elismers, hogy egy mvt kinyomtattk, egsz plyafutst megvltoztatta, mert ha nem btortjk, egsz lett patknyoktl hemzseg gyrakban tlthette volna. Errl a firl is hallott az olvas; Charles Dickensnek hvtk. Egy msik fi segdknt dolgozott egy londoni rvidruzletben. Reggelenknt t rakor kellett kelnie, kiseperte az zletet, s naponta tizenngy rn t robotolt. Gytrelem volt szmra ez a munka, s utlta. Kt v mlva nem is brta tovbb: egy reggel felkelt, s tlenszomjan huszont mrfldet gyalogolt, hogy beszljen az desanyjval, aki hzvezetnknt dolgozott. Dhngtt, vitatkozott az anyjval. Srt. Megeskdtt, hogy ngyilkos lesz, ha tovbbra is az zletben kell maradnia. Aztn hossz, szenvedlyes levelet rt egykori reg tantjnak, hogy megundorodott az lettl, s nem is akar tovbb lni. Az reg tant egy kiss megdicsrte, biztostotta, hogy valban nagyon rtelmesnek s nagyra hivatottnak tartja, aztn felajnlott egy tanti llst neki. A dicsret megvltoztatta a fi jvjt - s az angol irodalmat is. A fi ugyanis szmtalan ragyog knyvet rt, s tbb mint egymilli dollrt keresett a tollval. Valsznleg rla is hallott az olvas. H. G. Wells a neve. A dicsr sz a kritika ellenben - ez a koncepci vlt szzadunk egyik jelents tudsnak, B. F. Skinner pszicholgusnak az alapvet tantsv. Allatokon s embereken vgzett ksrletekkel mutatta ki, hogy amikor a brlat minimlis, a dicsret pedig hangslyt kap, megerstjk

SEGTSD MSOK SIKERT!

277

az emberekben, amit jl csinlnak, a gyenge eredmnyek pedig egyre cskkennek, mivel senki nem figyel rjuk. Ezt a mdszert alkalmazta John Ringelspaugh szakKarolinbl, amikor a gyermekeivel foglalkozott. Nluk is, mint olyan sok csaldban, az apa s az anya inkbb kiablt, mint beszlt a gyermekeivel. s - mint oly sok esetben - a gyermekek minden eset utn csak tovbb romlottak, a szlk meg egyre trelmetlenebbek lettek. A problma megoldhatatlannak ltszott. Mr. Ringelspaugh vgl bevetette a tanfolyamon tanult szablyok egyiktmsikt. gy meslte: Elhatroztuk, hogy inkbb a dicsret eszkzt hasznljuk, nem az lland dorglst. Nem volt knny dicsrhet dolgokat tallni. Mgis sikerlt, br az els napokban nem hatott a mdszer. Azutn gyrlni kezdtek a korbban vitra okot ad negatvumok. A dicsretek hatsa egyre ersebben rzdtt; nem akartunk hinni a szemnknek. Termszetesen kutybl nem lesz szalonna, a gyerekek nem vltak angyalokk, de sszehasonlthatatlanul kevesebb problma addott, mint azeltt. A fenytsre s veszekedsre mr semmi szksg nem volt." Mindez annak a mdszernek az eredmnye, amely a gyermek legkisebb j tulajdonsgt is megdicsri s nem tl el azonnal minden hibt, amit vt. A munkahelyen is addnak hasonl szitucik. Keith Roper Kalifornibl a sajt cgnl alkalmazta ezt az elvet. Egyszer egy klnlegesen j minsg anyag rkezett be a sajt nyomdjbl. Ksztje egy j alkalmazott volt, akinek nehzsgei voltak a beilleszkedssel. A nyomdavezet mr azt latolgatta, hogy felmond a fiatalembernek. Amikor Mr. Roper rteslt a kialakult helyzetrl, szemlyesen ltogatott el a nyomdazembe, hogy elbeszlgessen

278

A VLTOZTATS KILENC MDJA

a fiatal nyomdsszal. Elmondta, milyen elgedett azzal a munkval, amelyet legfrissebben megkapott, s kifejtette, hogy szerinte ez a legjobb munka, amely az utbbi idben a nyomdbl kijtt, s igen fontosnak tartotta a fiatalember kzremkdst a vllalatnl. Vajon megvltozott-e a fiatal nyomdsz hozzllsa a cghez? Igen, mgpedig nhny nap leforgsa alatt. Elmeslte munkatrsainak a beszlgetst, s attl a naptl kezdve lojlis s elktelezett dolgoz lett. Mr. Roper nem csupn annyit tett, hogy megdicsrte a fiatal munkaert, s azt mondta: Jl dolgozol. Konkrtan kiemelte, hogy mi az, amit kiemelkeden vgzett el. Mivel egy konkrt eredmnyre helyezte a hangslyt, nem pedig csak ltalnos hzelg vlemnyt mondott, dicsrete sokkal jelentsgteljesebb vlt annak szmra, aki kapta. Mindenki szereti, ha megdicsrik, de ha az elismers egy konkrt dologra vonatkozik, rzdik rajta, hogy szinte - nem pedig csak azrt kaptuk, hogy kicsit jobban rezzk magunkat. Ne feledjk; a megbecslsre nagy szksgnk van, s szinte mindenre kpesek vagyunk rte. Az res s szinttlen szlamokat azonban nem kri senki. Hadd ismteljem meg: A knyvben tanult szablyok csak akkor mkdnek, ha szintk. n nem rvnyeslsi trkkkrl beszlek, hanem egy j letfelfogsrl. Egy szt az emberek megvltoztatsrl. Ha brmelyiknk kpes arra inspirlni a vele kapcsolatba kerl embert, hogy az felfedezze sajt rejtett rtkeit, akkor nem csupn megvltoztatjuk ket: a sz igazi rtelmben talaktjuk szemlyisgket. Tlzs? Hallgassuk csak, mit mond William James,

SEGTSD MSOK SIKERT!

279

Amerika egyik valaha volt legkivlbb pszicholgus-filozfusa: Ahhoz kpest, amik lehetnnk, csak flemberek vagyunk. Csak egy kis rszt hasznostjuk fizikai s mentlis forrsainknak. ltalnos rtelemben kimondhatjuk, hogy az emberi individuum messze a lehetsgei alatt l. Olyan hatalom birtokban van, amelyet rendre nem kpes hasznlni." Igen, te is, aki ezeket a sorokat olvasod, te is olyan hatalom birtokban vagy, amelyet rendre nem tudsz hasznlni. s az egyik ilyen a dicsret s megbecsls mgikus kpessge, amellyel rbresztheted a msikat ltens lehetsgeire. A kpessgek elsorvadnak a knlattl s virgzsnak indulnak a btortstl. Hogy az emberek hatkonyabb vezetjv vlj, alkalmazd ezt... Hatodik alapelv
DICSRJ MEG MINDEN FEJLDST, MG A LEGKISEBBEKET IS. ELISMERSED LEGYEN SZVLYES, S NE FURAKODJ A DICSRETTEL!

280

A VLTOZTATS KILENC MDJA

HETEDIK FEJEZET

ELLEGEZD MEG A BIZALMAT!

Mi a teend, amikor valaki, aki korbban j munks volt, elhanyagolja a munkjt? Az elbocsts kzenfekv, m nem old meg semmit. A szids rendszerint ellenkez hatst vlt ki. Henry Henke egy nagy kamionos szlltcg vezetje az Indiana llambeli Lowellben. Az egyik szerelje csapnival munkt vgzett, de ahelyett, hogy szidta vagy elbocstssal fenyegette volna, ngyszemkzti beszlgetsre hvta az irodjba. Bili - mondta Mr. Henke te j szerel vagy. J pr ve a szakmban dolgozol. Szmtalan motort megjavtottl mr mindenki megelgedsre. Tny, hogy sokan mondtak ksznetet a munkdrt. Az is igaz azonban, hogy manapsg a technika sokat fejldtt, a rutin nem elg a kielgt munkhoz. Ha nem lettl volna olyan remek szerel, nem tartanm ennyire fontosnak, hogy tudassam veled, elgedetlen vagyok a mostani munkddal, s remlem, kzsen megtalljuk a megoldst." Bili azt vlaszolta, hogy nem vette szre, hogy rosszabbul vgezn a munkjt s biztostotta a fnkt, hogy a feladatai nem haladjk meg a szaktudst, hogy igyekezni fog a jvben. gy trtnt? Az olvas mrget vehet r,

ELLEGEZD MEG A BIZALMAT!

281

hogy igen. Ismt gyors s alapos szerelv vlt. A megellegezett bizalom s megbecsls, amelyet a fnktl kapott, arra sztnzte, hogy legalbb olyan jl dolgozzon, mint a mltban. Az tlagember knnyen vezethet - mondta Smuel Vauclain, a Baldwin Mozdonygyr elnke -, ha van tekintlyed, s ha te is kimutatod, hogy tiszteled t, valamilyen kpessge miatt." Rviden szlva: ha valakibl bizonyos tulajdonsgot akarsz kihozni, tgy gy, mintha az a bizonyos elrend tulajdonsg mris jelleme egyik alapvet vonsa volna. Vagy amint Shakespeare rta: Mutass ernyt, ha nincs is."* s feltehet, st nyltan llthatod is, hogy a msikban megvan az az erny, amelyet ki szeretnl fejleszteni benne. Ellegezd neki a j hrnevet, hogy felnhessen hozz, s roppant erfesztseket tesz majd, nehogy csaldst okozzon neked. Georgette Leblanc Maeterlinckkel ltem cm knyvben elmesli egy szegny kis belga Hamupipke talakulst. A szomszdos szllodbl mindennap egy szolgl hozta t az ebdemet, akit ltalban Mosogat Marinak hvtak, mert plyjt mosogatlnyknt kezdte. Bandzsa, grbe lb csfsg volt, testben s llekben egyformn szegny. Egy nap, amikor ppen egy tnyr cstsztt tartott vrs kezben, hirtelen gy szltam hozz: Mari, maga nem is tudja, milyen kincsek rejtznek magban! Hozzszokott mr, hogy rzseit elfojtsa, ht vrt nhny pilla* Hamlet, III. felv. 4. szn (Arany Jnos fordtsa).

282

A VLTOZTATS KILENC MDJA

natig, szinte sblvnny meredve. Majd letette a tnyrt az asztalra, shajtott, s nagyon gyesen ezt mondta: Asszonyom, sose hittem volna. Teht nem ktelkedett, nem is krdezskdtt. Egyszeren visszament a konyhba, elmondta, amit tlem hallott, s a hit risi hatalmt mutatja, hogy senki sem csfolta ki. St attl a naptl bizonyos figyelemben rszestettk. A legfurcsbb vltozs azonban magban Mariban ment vgbe. Abban a hitben, hogy lthatatlan kincsek ereklyetartja, olyan gondosan kezdte polni az arct s a testt, hogy hervadt fiatalsga szinte kivirgzott, elfeledtetve szmos szpsghibjt. Kt hnappal ksbb, amikor tvozban voltam, Mari bejelentette, hogy frjhez megy a fnke unokaccshez. n is nagysga leszek mondta, s megksznte nekem. Egy egyszer frzis megvltoztatta az lett." Georgette Leblanc olyan pldt lltott Mosogat Mari" el, amihez fl akart nni - s a plda teljesen talaktotta. Bili Parker, egy lelmiszer-kombint kereskedelmi igazgatja Floridban, nagyon gondterhelt volt amiatt, hogy a cg akkor beindtott j termkcsaldjbl a legnagyobb fggetlen lelmiszer-ruhz vezetje nem rendelt. Egsz ll nap ezen rgdott s elhatrozta, hogy hazafel menet betr az ruhzba s mg egyszer prblkozik. Jack - kezdte -, reggel, amikor eljttem tled, rjttem, hogy nem sikerlt teljes kpet adnom az j termkcsaldunkrl, s nagyra rtkelnm, ha szaktanl idt rm. Respektlom, hogy mindig ksz vagy meghallgatni az embert, s vltoztatni a dntseden, ha a helyzet gy kvnja."

ELLEGEZD MEG A BIZALMAT!

283

Vajon visszautastotta-e Jack msodszor is? Nem, mert nem akart rcfolni a megellegezett bizalomra. Egy reggel dr. Martin Fitzhugh, egy dublini fogorvos megdbbent, amikor pciense szlt, hogy piszkos az blgetsre odaksztett cssze. Valban piszkos volt, a fogorvos pedig elgondolkozott az eseten. Amikor egyedl maradt, visszavonult az irodjba, s egy cdult rt Bridgitnek, aki hetente ktszer takartotta a rendeljt. Ezt rta: Kedves Bridgit, olyan ritkn ltom, gondoltam idt szaktok arra, hogy megksznjem kitn munkjt. Megragadom az alkalmat, hogy megkrjem, a heti 2 x 2 rn fell, vllaljon mg fl rt az olyan csip-csup dolgokra, mint az blgetcssze s hasonlk tiszttsa. Termszetesen megfizetem a plusz fl rt is." Msnap, amikor bementem dolgozni - meslte dr. Fitzhugh -, az egsz szoba csillogott-villogott, a szkembl majd kicssztam, gy felpolrozta. A kezelben a krmozott cssze tisztbb volt, mint j korban. Megellegeztem a bizalmat a takartnnek, pedig cserbe ezrt a kis gesztusrt, minden korbbi erfesztst fellmlta. Hogy mennyi plusz idre volt szksge? Nem nehz kitallni - semennyire." Van egy rgi monds: Ha egy kutynak veszett hrt kltik, meg kell vesznie. Mondj azonban jt rla s nzd rneg az eredmnyt!" Amikor Mrs. Ruth Hopkins brooklyni tanr az els tantsi napon vgignzett az osztlyn, az vkezds r-

284

A VLTOZTATS KILENC MDJA

rae s izgalma nmi idegessggel prosult. Ugyanis ebbe az osztlyba kerlt az iskola notrius rosszcsontja", Tommy T. El'z tanra folyton panaszkodott rla a kollgknak, az igazgatnak, mindenkinek, aki a kzelbe kerlt. A fi nem egyszeren csintalan volt, hanem komoly fegyelmezsi problmkat okozott az osztlyban, verekedett a fikkal, csfolta a lnyokat, szemtelen volt a tanrokkal - s ahogy nagyobb lett, csak mg tbb baj volt vele. Az egyetlen j tulajdonsga az volt, hogy gyorsan tanult, s az iskolai feladatokat knnyen elsajttotta. Mrs. Hopkins elhatrozta, hogy azonnal szembenz a Tommy-problmval". Amikor dvzlte az j tanulkat, mindenkinek mondott valami szemlyreszlt: Rose, nagyon csinos a ruhd". Alicia, hallom, gynyren rajzolsz." Amikor Tommyhoz rt, egyenesen a szembe nzett s azt mondta: Tommy, azt mondjk, te szletett vezregynisg vagy. A te segtsgedtl fgg, hogy a mi osztlyunk legyen a legjobb ebben az vben." A tanr a kvetkez napokban mindenrt megdicsrte Tommyt, s j finak nevezte a tbbiek eltt. A megellegezett bizalmat mg egy kilencves gyermek is meghllta, s nem hagyta cserben a tanrt. Ha jl akarod elltni azt a nehz vezeti feladatot, hogy msok hozzllst vagy viselkedst megvltoztatod, hasznld ezt... Hetedik alapelv
ELLEGEZD MEG A BIZALMAT!

KNNY KIJAVTANI A HIBT

285

NYOLCADIK FEJEZET

MUTASD MEG, MILYEN KNNY KIJAVTANI A HIBT!

Egyik agglegny bartom krlbell negyvenves korban eljegyezte magt, s menyasszonya rvette, hogy - ha kiss ksn is - vegyen nhny tncleckt. Igazn rm frt - vallotta be bekem, amikor elmondta trtnett -, hiszen csak gy tudtam tncolni, ahogy hsz vvel ezeltt tanultam. Az els tnctanrn valsznleg az igazat mondta, amikor kzlte velem, hogy mindent rosszul csinlok - felejtsek el teht mindent s kezdjem ellrl. Ezzel elvette a kedvemet, nem folytattam, otthagytam t. A msodik tnctanrn taln nem mondott igazat; nekem meg ppen ez kellett. Csak annyit jegyzett meg, hogy a tncom egy kiss rgimdi, de van alapom, s gy knynyen megtanulom az j lpseket. Az els tnctanrn teht elkedvetlentett azzal, hogy hangslyozta a hibimat; a msodik ppen az ellenkezjt tette: megdicsrte, amit helyesen csinltam, s kisebbnek tntette fel a hibimat. nnek termszetes ritmusrzke van - mondta szletett tncos. A jzan eszem persze azt sgja, hogy mindig negyedrang tncos voltam, s az is maradok; a szvem mlyn mgis szeretnm azt hinni, hogy a msodik tnctanrn taln komolyan gondolta. Persze, a pnzemrt

286

A VLTOZTATS KILENC MDJA

mondta, de nem szmt. Mindenesetre tudom, hogy jobb tncos vagyok, mint amilyen akkor lettem volna, ha nem mondja, hogy termszetes ritmusrzkem van. Btortott s remnyt adott - bizonytanom kellett, hogy igaza van." Mondd a gyerekednek, a frjednek, a felesgednek, vagy brmelyik alkalmazottadnak, hogy ostoba, hogy gyetlen, hogy nincs rzke hozz, s mindent rosszul csinl: ezzel mris meglted benne a bizonyts vgyt. Ha azonban az ellenkez mdszert hasznlod, s btortod, knnynek tnteted fel az elvgzend dolgot, azt sugalld a msiknak, hogy hiszel a kpessgeiben s megvan benne a rejtett hajlam a szban forg munkra: akkor abba sem hagyja addig, amg nagyszeren el nem vgzi. gy tesz Lowell Thomas is, s az olvas elhiheti nekem: aztn igazn mvsze az emberekkel val bnsmdnak. sztnz, bizalmat ad, btorsggal s hittel tlti meg azt, akivel beszl. Egyszer pldul az egyik htvgt vele s a felesgvel tltttem, s szombat este a trsasg arra krt, hogy ljek le velk bridzselni. Bridzselni? Mg hogy n? Nem, nem, ezt aztn nem! Sejtelmem sincs rla, ez a jtk mindig titok volt szmomra. Nem, nem, lehetetlen! Ugyan, Dale - vlaszolta Lowell -, igazn nem nagy mvszet az egsz. Pusztn csak emlkezet s tlkpessg dolga. Te egyszer rtl egy eladst az emlkeztehetsgrl. A bridzs igazn gyerekjtk lesz szmodra - egyenesen neked talltk ki." s me, mieltt tudatra bredtem volna, hogy mit teszek, letemben elszr a krtyaasztal mellett talltam magam - csupn azrt, mert azt mondtk nekem, hogy termszetes hajlamom van r, s knnyen belejvk. Ha mr a bridzsrl beszlnk, eszembejut Ely Culbert-

KNNY KIJAVTANI A HIBT

287

son, akinek a nevt mindentt ismerik, ahol bridzselnek. Knyveit tizenkt nyelvre fordtottk le, s millinyi pldnyban adtk el. Mgis azt mondta nekem: a jtk sohasem vlt volna hivatss szmra, ha egy ilj hlgy nem biztostotta volna arrl, hogy van rzke hozz. Amikor 1922-ben Amerikba rkezett, blcseletet s trsadalomtudomnyt akart tantani, de nem volt sikere. Aztn szngynk volt, de itt is kudarcot vallott. Aztn kvgynk lett, de ez sem sikerlt. Eszbe sem jutott azokban az idkben, hogy bridzset tantson. Nemcsak gyenge jtkos volt, hanem nagyon makacs is. Annyit okvetetlenkedett, s annyit elemezte a jtszmkat mg befejezsk utn is, hogy senki sem akart jtszani vele. Ekkor tallkozott egy csinos ni bridzsmesterrel, akinek a neve Josephine Dillon volt; beleszeretett s felesgl vette. Az asszony szrevette, hogy frje milyen gondosan elemzi a jtszmkat, s vgl meggyzte, hogy rejtett krtyazseni. Culbertson kijelentse szerint csakis ez a btorts volt az oka, hogy hivatsos bridzsjtkos lett. Clarence M. Jones, az Ohio llambeli Cincinnati vrosban szervezett tanfolyamunk oktatja meslt egy idevg trtnetet a fival kapcsolatban. 1970-ben az akkor 15 ves Dvid fiam velem jtt Cincinnatiba. Nem volt knny lete mr addig sem. 1958-ban, egy autbaleset kvetkeztben, slyos fejsrlst szenvedett, s egy nagyon csnya forrads maradt a homlokn. 1960-ban elvltam, s a gyerek az anyjval Dallasba kltztt. 15 ves korig specilis gygypedaggiai iskolba jrt. Valsznleg azt hittk az iskolai adminisztrciban, hogy agy krosult s nem ti meg az tlagos szintet. Kt vvel alsbb osztlyba kellett jrnia; nem tud-

288

A VLTOZTATS KILENC MDJA

ta a szorztblt, az ujjain adott ssze s nehezen ment az rs is. Egyetlen j jel volt, szvesen szerelgette a tvt s a rdit. Tv-szerel szeretett volna lenni. Btortottam t, s megmagyarztam, hogy a szakmban a matek nlkl nem boldogulna. Elhatroztam, hogy segtek neki a mveletek elsajttsban. Ngy csomag krtyt ksztettnk: szorzs, oszts, sszeads, kivons. Ahogy haladtunk elre, a j vlaszt tartalmaz krtykat kln tasakba tettk. Amikor Dvid rosszul vlaszolt, korrigltam, de a krtyt az ismtls felirat tasakba tettk. Minden este elvettk ezt a tasakot, mindaddig, amg egyetlen krtya sem maradt benne. Stopperrval mrtk a gyakorlatokra adott vlaszok idejt. Meggrtem, hogy abbahagyjuk a gyakorlst, mihelyt kpes lesz nyolc perc alatt hibtlanul teljesteni a feladatot. Dvid szmra ez elrhetetlen clnak tnt. Els este 52, a msodikon 48, majd 45, 44, 41 percig tartott, utna leszortottuk 40 al. Megnnepeltnk minden percet. A hnap vgre kevesebb, mint 8 perc alatt hibtlanul vlaszolt. A sikerlmny egyre jobb s jobb eredmny elrsre sarkallta. Felfedezte, hogy a tanuls knny s szrakoztat dolog is lehet. A szmtanjegyei termszetesen ugrsszeren javultak. Maga is meglepdtt, amikor jeles lett. s ms trgyakbl is szinte hihetetlen elrelpst mutatott. Az olvassi kszsge gyorsan fejldtt, s az eredend rajztehetsgt is kamatoztatta. A tanra t jellte indulnak az iskolai rajzversenyen. Nagyon bonyolult munkt ksztett, a klnbz szintek eltr hatst brzolta, amelyhez nemcsak kitn rajztuds, hanem kell matematikai ismeret is szksgeltetett. Els djat nyert, s indulhatott a vrosi versenyen, ahol harmadik helyezett lett."

KNNY KIJAVTANI A HIBT

289

Megcsinlta, pedig kt osztllyal lejjebb jrattk, mondvn, hogy agykrosult", s az osztlytrsai Frankensteinnek csfoltk a sebe miatt. Egyszer csak felfedezte, hogy kpes megtanulni s elrni korbban elrhetetlennek s felfoghatatlannak hitt dolgokat. Az eredmny? A nyolcadik osztly utols negyedvtl vgig a kzp- s fiskolai veken t kitntetssel vgzett. Az egsz lete megvltozott attl, hogy rjtt, tanulni knny. Ha segteni akarsz msoknak a fejldsben, emlkezz erre... Nyolcadik alapelv
BTORTS MSOKAT. KNNYEN JAVTHATNAK TNTESD FEL A HIBT!

290

A VLTOZTATS KILENC MDJA

KILENCEDIK FEJEZET

BNJ GYESEN AZ EMBEREKKEL!

Alig pr vtizede, 1915-ben, Amerika npe megrendlten nzte, mint mszroljk egymst mr egy ve Eurpa npei, olyan mrtkben, amilyenrl az emberisg vres trtnelme sorn mg csak nem is lmodott senki. Lehet-e bkt ktni? Senki sem tudta. Woodrow Wilson azonban elhatrozta, hogy megksrli. Szemlyes megbzottat, bkekvetet akart Eurpba kldeni, hogy tancskozzk a hadviselk vezetivel. William Jennings Bryan klgyminiszter, a bke bartja szvesen ment volna. risi szolglatot tehetett volna a vilgnak, s ezzel megrkthette volna a nevt. Wilson azonban mst nevezett ki: bizalmas bartjt, House ezredest, s azzal is megbzta, maga adja Bryan tudtra a rossz hrt, anlkl, hogy megbntan. House ezredes ezt jegyezte fel napljban: Bryan hatrozottan elkedvetlenedett, amikor meghallotta, hogy nekem kell bkekldttknt Eurpba mennem. Mint mondta, azt tervezte, hogy maga vgzi ezt a feladatot... Azt vlaszoltam, az elnk vlemnye szerint vigyznunk kell arra, hogy ennek a kldetsnek semmifle hivatalos ltszata ne legyen; ha pedig , Bryan menne, ez igen nagy

BNJ GYESEN AZ EMBEREKKEL!

291

feltnst keltene, s az emberek tallgatsokba bocstkoznnak..." Ltjk a kzls mdjt? House tulajdonkppen azt mondta, hogy Bryan tlsgosan fontos erre a feladatra s Bryan meg volt elgedve. Az okos s gyes House ezredes teht az emberi kapcsolatok egyik fontos szablyt alkalmazta: gy bnj az emberekkel, hogy boldogan megtegyk, amit kvnsz! Woodrow Wilson maga is gy hvta meg Williams Gibbs McAdoot a kormnyba. Ez volt a legnagyobb megtiszteltets, amiben brkit rszesthetett; mgis oly mdon hozta McAdoo tudtra, hogy ktszeresen fontosnak rezze magt. me a trtnet McAdoo sajt szavaival: Az elnk azt mondta, hogy most kszl sszelltani a kormnyt, s nagyon rlne, ha elfogadnm a pnzgyminiszteri megbzst. Kivlan rtett ahhoz, hogyan kell felkrni valakit, szinte azt a benyomst keltette, hogy ennek a nagy megtiszteltetsnek az elfogadsval mg n teszek neki szvessget." Sajnos, Wilson nem volt mindig ilyen tapintatos. Ha megteszi, a trtnelem mskpp alakulhatott volna. Pldul nem tette nagyon boldogg sem a szentust, sem a republiknus prtot azzal, hogy prtjt fogta a Npszvetsgnek. Wilson nem volt hajland a republiknus prt vezet frfiait magval vinni a bketrgyalsra; ehelyett sajt prtjhoz tartoz ismeretlen emberekkel vette krl magt. Nagy fricskt adott a republiknus prtnak, nem rezhettk, hogy a Npszvetsg legalbb annyira a prt eszmje, mint az v - vagyis elhzta ellk a habos tortt, s az emberi kapcsolatok durva megsrtsvel Wilson ketttrte sajt plyafutst. Tnkretette az egszsgt,

292

A VLTOZTATS KILENC MDJA

megrvidtette az lett; emiatt maradt ki Amerika a Npszvetsgbl, s mindezzel megvltoztatta a trtnelem alakulst. Nem csak diplomatk s llamfrfiak alkalmazzk az gy bnj az emberekkel, hogy boldogan megtegyk, amit kvnsz" elvet. Dale O. Ferrier, az Indiana llambeli Fort Wayne-bl pldul ezzel a mdszerrel vette r egyik kisfit arra, hogy szvesen vgezze el a szmra kijellt hzimunkt. gy meslte: Jeff egyik feladata az volt, hogy gy szedje fel a fa all a krtt, hogy a fvet nyr kertsznek ne kelljen lehajolgatnia. Nem rajongott a feladatrt, s csak mmel-mmal vgezte, amirt is nagyon sok gymlcs ott maradt, s vgl csak a kertsz szedegette fnyrs kzben a krtt. Nem akartam veszekedst a dologbl, ezrt azt mondtam neki: Jeff, zletet ajnlok. Egy kis kosr krtrt egy dollrt kapsz. De este annyi dollrt veszek vissza, ahny krtt tallok a fben. Mi a vlemnyed? Kpzelhetik az eredmnyt. Nemcsak felszedte az sszeset, de rajta kellett tartanom a szememet, nehogy a frl is leszedjen nhnyat - kiptoland a hinyzkat." Ismerek valakit, akinek sok eladi meghvst kellett visszautastania, mg ha bartoktl vagy olyanoktl jn is, akiknek le van ktelezve; de olyan gyesen csinlja, hogy a msik legalbb a visszautasts mdjval elgedett. Hogy csinlja? Nem azt magyarzza el, hogy mennyire el van foglalva stb. stb. Nem. Megkszni a meghvst, kimenti magt, s azonnal msik eladt ajnl. Ms szval: nem ad idt a visszautastottnak arra, hogy megsrtdjn. Rgtn msik eladt kell vlasztania. Gunter Schmidt, aki nmetorszgi tanfolyamunkon vett

BNJ GYESEN AZ EMBEREKKEL!

293

rszt, meslte, hogy az egyik lelmiszerbolti alkalmazottja nem ragasztotta ki rendesen a polcokon a klnfle rucikkek rt. Ebbl zavar keletkezett s panaszkodtak a vsrlk. A fegyelmezs azonban mit sem hasznlt a hlgynek. Vgl Schmidt r behvta t az irodjba s tjkoztatta, hogy kinevezte rcdula Ffelelsnek, s fog felelni az egsz bolt sszes polcnak pontos cdulzsrt. Cmet s elismerst kapott, fontosnak rezhette magt; attl kezdve panasz nlkl dolgozott. Gyerekes dolog? Lehet. Napleonnak is ezt mondtk, amikor megalaptotta a becsletrendet, kiosztott ezertszz kitntetst a katonk kztt, s tizennyolc tbornokt Franciaorszg marsallja" cmmel ruhzta fel, csapatait pedig a Nagy hadsereg" nvvel tntette ki. Napleont brltk, mert jtkok"-at adott hborban edzett veternoknak; azonban gy felelt: Az embereket jtkszerek kormnyozzk." A cm- s rangadomnyozsnak ez a mdszere azonban nemcsak Napleon esetben vlt be; az olvasnak is j szolglatot tehet. Egy hlgyismersm pldul, Mrs. Gent, akirl mr volt sz, sokat bosszankodott nhny src miatt, akik letapostk a pzsitjt. Megprblkozott a dorglssal is, hzelgssel is; egyik sem hasznlt. Ekkor a banda legkomiszabb tagjnak cmet s hatalmat adott. Detektv"-v nevezte ki, s megbzta, hogy tartson mindenkit tvol az pzsitjtl. Ez aztn segtett. A detektv tzet rakott a hts udvaron, vrs izzra hevtett egy vasrudat, s ezzel fenyegetett minden fit, aki r akart lpni a pzsitra. A j vezetnek a kvetkez pontokat rdemes szem

294

A VLTOZTATS KILENC MDJA

eltt tartania, amikor vltoztatni akar msok viselkedsn vagy hozzllsn: 1. Legyen szinte. Csak annyit grjen, amennyit teljesteni tud. Ne a sajt elnyeit tekintse elsdlegesnek, hanem a msikt! 2. Pontosan tudja, mit akar megcsinltatni a msik emberrel. 3. Legyen emptija! Krdezze meg magtl, mit is akar a msik valjban? 4. Trdjn azzal, hogy a msiknak milyen elnye szrmazik abbl, amire krni fogja. 5. Igaztsa az elnyket a msik kvnalmaihoz! 6. Amikor krssel fordul valakihez, olyan formban tegye, amely rzkelteti a msikkal, hogy elnye szrmazik a dologbl. Lehet gy kurtn: John, holnap ltogatink jnnek, ki kell takartanod a raktrhelyisget. Sprj ki, rakj rendet a polcokon s polrozd fel a pultot!" Ugyanezt msflekppen is kifejezhetjk: John, van itt valami, ami nem vrhat. Ha ksz van, nem kell tbb fradni vele. Holnap lesz nhny gyfelnk, akik megnzik a kszleteinket. Vgigvezetnm ket a raktrban, de pocskul nz ki. Ha kisprnd, rendet raknl a polcokon s felpolroznd a pultot, jobb hatst keltennk bennk, s akkor te is kiveheted a rszed a cgrl kialaktott j benyoms megformlsbl. rlni fog-e John a kapott feladatnak? Az azrt tlzs, mindenesetre szvesebben csinlja meg, mintha egyszeren utastst kapott volna. Tegyk fel, hogy John ad arra, hogy milyen a raktr kinzete, s rdekelt a cg imzsnak kialaktsban - mg valsznbb, hogy egyttmkdst tanst. s az sem mindegy, tudja-e vagy sem, hogy

BNJ GYESEN AZ EMBEREKKEL!

295

ezt a munkt is el kell vgezni valakinek, s ha most megcsinlja, tbb nem lesz r gondja. Naivits azt hinni, hogy a fenti mdszer mindig kedvez fogadtatsra tall, de a tapasztalatok azt mutatjk, hogy ily mdon knnyebben megvltoztathat a msik ember hozzllsa. s ha mr tz szzalkkal ntt a siker szma, akkor a vezet mris tz szzalkkal hatkonyabb munkt vgzett - s ez a legfbb elny. Az emberek knnyebben megteszik, amit krsz tlk, ha ezt hasznlod... Kilencedik alapelv
BNJ GY AZ EMBEREKKEL, HOGY BOLDOGAN TEGYK, AMIT KVNSZ!

296

DIJJBAN

DIHJBAN
Els szably: Kezdd dicsrettel s szinte elismerssel! Msodik szably: Kzvetve hvd fel a figyelmt msok hibira! Harmadik szably: Beszlj sajt hibidrl, mieltt a msikat brlnd! Negyedik szably: Tgy fel krdseket a kzvetlen utastsok helyett! tdik szably: Hagyd, hogy a msik megmentse a ltszatot! Hatodik szably: Dicsrj meg minden fejldst, mg a legkisebbet is. Elismersed legyen szvlyes, s ne fukarkodj a dicsrettel!" Hetedik szably: Ellegezd meg a bizalmat! Nyolcadik szably: Btorts msokat! Knnyen javthatnak tntesd fel a hibt! Kilencedik szably: Bnj gy az emberekkel, hogy boldogan tegyk, amit kvnsz!

AZ RVNYESLSHEZ

297

EGYENES T AZ RVNYESLSHEZ
RTA: LOWELL THOMAS

Ez a Dale Carnegie-rl rt letrajzi tanulmny eredetileg az els kiads bevezetje volt. A mostani kiadsban jra kzreadjuk, hogy nhny tovbbi adattal szolgljon Dale Carnegie-rl. Ezerkilencszzharminct janurjban, egy hideg tli estn, ktezer-tszz frfi s n zsfoldott ssze a New York-i Pennsylvania Szll nagy bltermben. Fl nyolckor mr minden lhelyet elfoglaltak. Nyolc rakor mg egyre znltt a kvncsi tmeg. A hatalmas erkly csakhamar zsfolsig megtelt, minden talpalatnyi helyen lltak, s az emberek szzai - a fraszt napi munka utn - msfl ra hosszat csorogtak, hogy tani legyenek ... ugyan minek is? Egy divatbemutatnak? Egy hatnapos kerkprversenynek vagy Clark Gable szemlyes fellpsnek? Nem. Ezeket az embereket egy jsghirdets csbtotta oda. A kt nappal korbbi New York-i Sun esti szmban jelent meg egy egsz oldalas hirdets: Tanuljon meg hatsosan beszlni! Kpezze magt vezetv!

298

EGYENES T

Rgi fogs? Igen, de - akr hiszik, akr nem - a vilg leggyanakvbb vrosban, olyan pangs idejn, amikor a lakossg hsz szzalka seglybl lt, ktezer-tszz ember felkerekedett, s sszecsdlt a Pennsylvania Szllban erre a hirdetsre. A hallgatsg a gazdasgi vezet rteghez tartozott: ftisztviselk, munkaadk, diploms emberek voltak. Ezek a frfiak s nk azrt jttek, hogy meghallgassk egy ultramodern s ultragyakorlati tanfolyam megnyitjt. Hogyan beszljnk hatsosan, s hogyan befolysoljuk az embereket az zleti letben? cmmel, a Dale Carnegie nevt visel s a hatsos beszddel, valamint a klnfle emberi kapcsolatokkal is foglalkoz intzet rendezsben. Mirt volt ott ez a ktezer-tszz zletember? Taln a vlsg hirtelen rdbbentette ket, hogy magasabb kpzettsgre van szksgk! Nyilvnvalan nem, hiszen ugyanezt a tanfolyamot huszonkt ven t minden tlen megtartottk New Yorkban, zsfolt hzak eltt. Ez id alatt tbb mint tizentezer szakembert s diplomst oktatott Dale Carnegie. Mg olyan nagy, tapasztalt s rgimdi szervezetek is, mint a Westinghouse villamossgi mvek, a McGraw-Hill kiad, a New York-i telefontrsasg, a brooklyni kereskedelmi kamara stb. stb. is megrendeztettk ezt a tanfolyamot irodikban, a sajt alkalmazottaiknak s vezetiknek. Az a tny, hogy ezek az emberek - tz vagy hsz vvel a kzpiskola vagy az egyetem elvgzse utn - idejnnek s rszt vesznek ilyen kurzuson, vilgos bizonytka nevelsi rendszernk megdbbent hinyossgainak. Mit kvnnak tanulni a felnttek? Ez fontos krds, s

AZ RVNYESLSHEZ

299

hogy felelni tudjanak r, hrom nagy amerikai testlet (a chicagi egyetem, a felnttek tovbbkpzst irnyt intzet s a Y. M. C. A., azaz a Keresztny Ifjak Egyesletnek iskolibl alakult szervezet) vizsglatot vgzett, amely kt vig tartott. A vizsglat feltrta, hogy a felntteket legfknt az egszsgk rdekli, msodsorban pedig az emberi kapcsolatok kezelsnek mdja: meg akarjk tanulni az emberekkel val bnsmd s az emberek befolysolsnak mvszett. Nem sznokok akarnak lenni, s nem rdeklik ket a llektanrl szl magasrpt eszmefuttatsok sem, egyszeren olyan gyakorlati tancsokat akarnak, amelyet azonnal felhasznlhatnak az zleti letben, a trsasgi rintkezsben s otthon. Teht ezt akarjk a felnttek megtanulni? Rendben van - mondtk azok, akik a vizsglatot vgeztk. - Nagyszer. Ha ezt akarjk, tlnk majd megkapjk." Tanknyvet kerestek, s rjttek, hogy soha olyan munka nem rdott, amely eligaztott volna az emberi kapcsolatok mindennapi nehzsgei kztt. Szp kis kutyaszort! vszzadokon t tuds knyveket rtak a grg meg a latin nyelvrl s a magas matematikrl , olyan trgyakrl, amelyekrt az tlagos felntt olvas egy lyukas garast sem ad. Hanem arrl az egyetlen trgyrl, amelyre kvncsi, amelyben szenvedlyesen ignyli az irnytst s a segtsget - semmit a vilgon! Ezrt gylt ssze a ktezer-tszz kvncsi felntt a Pennsylvania Szll nagy bltermben egy jsghirdetsre. Vgre azt kaptk, amit oly rgta kerestek. Valamikor a kzpiskolban vagy az egyetemen buzgn

300

EGYENES T

magoltak abban a biztos hitben, hogy csak a tuds lehet a hivatali s anyagi felemelkeds alapja. Aztn nhny v az zlet s a munka forgatagban keser kibrndulst hozott. Lttk, hogy a komoly zleti sikerek jelents rszt azok arattk, akiknek - tudsukon kvl - beszlkpessgk is volt, meg tudtk nyerni az embereket sajt gondolataiknak, s gy el tudtk adni" tudsukat s tletket. Hamar rjttek aztn, ha az ember az zleti letben boldogulni akar, az egynisg s a beszdkszsg sokkal fontosabb, mint a latin igk tudsa vagy brmilyen fiskolai oklevl. Az a New York-i jsghirdets azt grte, hogy a Pennsylvania szllbeli sszejvetel igen szrakoztat lesz. gy is volt. Tizennyolc ember, aki elvgezte mr a tanfolyamot, a mikrofon el llt, s tizenten kzlk kaptak 75 msodpercet, hogy elmondjk a mondkjukat. Csak hetvent msodpercig beszlt mindegyik; akkor megszlalt a gong, s az elnk elkiltotta magt: Elg! Krem a kvetkezt!" Az egsz olyan gyorsan zajlott, ahogy egy blnycsorda mennydrg keresztl a sksgon. A hallgatsg msfl rn t figyelte az eladst. A beszlk az amerikai zleti let keresztmetszett kpviseltk: egy kiskereskedelmi lnc igazgatja, egy pk, egy kereskedelmi vllalat elnke, kt bankr, egy teheraut-gynk, egy vegyszeti utaz, egy biztostsi tisztvisel, egy tglagyros egyeslet titkra, egy knyvszakrt, egy fogorvos, egy ptsz, egy gygyszersz (aki Indianapolistl New Yorkig ezer kilomternl hosszabb utat tett

AZ RVNYESLSHEZ

301

meg, hogy rszt vegyen a kurzuson), egy gyvd (aki Havannbl jtt, hogy itt kszljn fel egy fontos hromperces beszdre). Az els elad, Patrick O'Haire, rorszgban szletett, s csak ngy vig jrt iskolba; aztn tvergdtt Amerikba, s itt mint szerel, ksbb mint gpkocsivezet dolgozott. Negyvenves korra, ahogyan a csaldja ntt, nttek a gondjai is; gy aztn megprblt teherautkat eladni. Kisebbrendsgi rzse miatt - amely, amint elmondta, egszen tnkretette - legalbb fltucatszor kellett fel-al jrnia minden iroda eltt, amg annyira sszeszedte a btorsgt, hogy be mert lpni. Ez gy elvette a kedvt az gynksgtl, hogy mr arra gondolt: visszamegy a mhelybe, s megint ktkezi munkval keresi meg a kenyert amikor egy nap levelet kapott, amelyben meghvtk az ppen indul, Dale Carnegie-fle kurzusra. Nem akart rszt venni a tanfolyamon. Attl flt, hogy egy csom magasabb kpzettsg emberrel kerl ssze, s nem tallja majd a helyt kztk. Ktsgbeesett felesge beszlte r, mondvn: Csak jt tehet neked! risi szksged van r." El is ment oda, ahol a kurzust tartottk - s ismt t percig llt a jrdn, amg annyira sszeszedte magt, hogy be mert lpni. Az els nhny alkalommal, amikor beszlni prblt, szdlt a flelemtl. Ahogyan a hetek mltak, egyre btrabb lett, s csakhamar rjtt, hogy szeret beszlni - minl nagyobb a tmeg, annl jobban. Az egyes emberektl val flelme is megsznt. Mr nem flt a sajt vevitl! Bevtele raktasebessggel ntt. Ma egyike a legels elad-mvszek"-nek New Yorkban. Azon az estn a

302

EGYENES T

Pennsylvania Szllban ktezer-tszz ember eltt vidman s grdlkenyen meslte el sikernek trtnett. Egyik nevetshullm a msik utn sepert vgig a hallgatsgon; kevs hivatalos sznok versenyezhetett volna vele. A kvetkez elad, Godfrey Meyer, sz haj bankr volt, tizenegy gyermek apja. Az els alkalommal, amikor a tanfolyamon beszlni prblt, a sz szoros rtelmben megnmult, agya felmondta a szolglatot. Az trtnete a tanbizonysg arra, hogy csak olyan ember szmthat vezet szerepre, aki jl tud beszlni. A Wall Streeten dolgozik, s huszont ve l a New Jersey llamban lev Cliftonban. Huszont vig nem vett rszt a kzgyekben, s taln tszz embert ismert. Rviddel azutn, hogy beiratkozott a Carnegie-tanfolyamra, adfelszltst kapott, s a - szerinte - igazsgtalanul magas sszeg felbsztette. Mskor otthon fstlgtt volna magban, vagy legfeljebb a szomszdainak panaszolta volna. Ehelyett most feltette a kalapjt, bement a vrosi kzgylsre, s nyilvnosan adta ki a mrgt. Nyilvnos mltatlankodsnak az volt az eredmnye, hogy a cliftoni polgrok unszolni kezdtk, jelltesse magt a vros tancsba. gy aztn hetekig jrt egyik gylsrl a msikra, leleplezte a vrosi testlet pnzpocskolst s tlkapsait. Kilencvenhat jellt indult. Mikor a szavazatokat megszmlltk, kiderlt, hogy Godfrey Meyer gyztt. Egyik naprl a msikra a negyvenezer lakos vros egyik vezetje lett. Beszdeinek az lett az eredmnye, hogy hat ht alatt nyolcvanszor tbb bartot szerzett, mint a megelz huszont v sorn. s tancsnoki fizetsben a Carnegietanfolyam dja vi ezer szzalkban visszatrlt.

AZ RVNYESLSHEZ

303

A harmadik sznok, egy nagy orszgos lelmiszer-ipari egyesls feje elmondta, hogy kptelen volt felllni az igazgatsgi lseken s kifejteni nzeteit. Kt meglep kvetkezmnye lett annak, hogy megtanult a sajt lbra llni. Csakhamar kineveztk az egyesls elnknek, s ebben a minsgben knytelen volt beszdeket tartani Egyeslt Allamok-szerte. Beszdei kivonatt az Associated Press, az egyik legnagyobb amerikai hrgynksg leadta a napilapoknak s ezek, valamint a kereskedelmi szakfolyiratok sorra kzltk megnyilatkozsait. Miutn megtanult beszlni, kt v alatt nagyobb npszersget szerzett a vllalatnak s gyrtmnyainak, mint amekkort azeltt a negyedmilli dollros hirdetsek. Bevallotta, hogy korbban habozott, ha telefonon villsreggelire kellett hvnia egy fontos zletembert - gtlsai voltak. Most - hla a tekintlynek - ugyanezek az emberek hvjk t villsreggelire, s mentegetznek, amirt raboljk az idejt. A beszdkszsg egyenes t az rvnyeslshez. Az embert eltrbe lltja, s lehetv teszi, hogy fejjel a tmeg fl emelkedjk. s azt az embert, aki jl tud beszlni, rendszerint minden vonatkozsban tehetsgesebbnek hiszik, mint amilyen valjban. A felnttek tovbbkpzse manapsg mr nemzeti mozgalom, s ennek a mozgalomnak a motorja Dale Carnegie, az az ember, aki tbb beszdet hallgatott s brlt meg, mint brki ms. Az egyik hres amerikai karikaturista szerint szztvenezret. Ha ez a szm nem dbbenti meg az olvast, gondoljon arra, hogy Amerika felfedezstl a huszadik szzad elejig eltelt ngyszz vnl hosz-

304

EGYENES T

szabb id minden napjra egy-egy beszd jut. Vagy ms szval: ha mindenki, akit meghallgatott, csak hrom s fl percet kap, s meglls nlkl kveti egyik a msikat, sznet nlkl ppen egy teljes vig tart, amg vgighallgatja valamennyit. Dale Carnegie sajt plyafutsa, amely tele van vargabetkkel, a legkifejezbb pldja annak, hogy mit rhet el az ember, aki egy eredeti eszme megszllottja, s lelkesedik az eszmrt. Egy Missouri llambeli tanyn szletett, amely tizent kilomternyire volt a vasttl. Tizenkt ves korig villamost nem ltott. Ma pedig, 1941-ben, negyvenhat ves korban, vilgszerte ismerik: Hongkongtl Hammerfestig, st egy zben kzelebb jutott az szaki-sarkhoz, mint amilyen kzel volt Byrd tengernagy fhadiszllsa a dlihez. Ez a missouribeli fick valamikor gymlcsszed gyerek volt rnknt t centrt, most percenknt egy dollrt kap azrt, hogy a nagyvllalatok vezetit a beszd mvszetre oktassa. Ez az egykori tehnpsztor, aki valaha szarvasmarht terelt, borjk brre getett billogot, s Dl-Dakotban lhton svnyt ugratott, ksbb Londonba ment, s tanfolyamokat rendezett a walesi herceg vdnksge alatt. Ez a klyk, aki maga volt a megtesteslt kudarc az els nhny alkalommal, amikor nyilvnosan beszlni akart, ksbb az n szemlyes menedzseremm vlt. Sajt sikereim nagy rszt a Dale Carnegie-vel val gyakorlsnak ksznhetem. A fiatal Carnegie-nek meg kellett kzdenie tanulsrt, mert a j szerencse mindig elkerlte az szaknyugat-Mis-

AZ RVNYESLSHEZ

305

souriban lev reg tanyt. A foly vrl vre kiradt, elpuszttotta a gabont, s elmosta a sznt. A hzott disznk vrl vre megbetegedtek, s elpusztultak kolerban; a marha meg az szvr ra lezuhant, s a bank vgrehajtssal fenyegetztt. Ktsgbeessben a csald eladta a tanyt, s msikat vett Warrensburg mellett, ugyancsak Missouri llamban, az llami tantkpz intzet kzelben. Lakst s llst napi egy dollrrt kaphatott volna a vrosban, de az ifj Carnegie ezt sem gyzte. gy azutn a tanyn lakott, s mindennap belovagolt az t kilomterre lev iskolba. Otthon a teheneket fejte, ft vgott, disznkat etetett - s egy petrleumlmpa fnynl tanulta a latin igket, amg a szeme kprzni nem kezdett, s el nem szundtott. Mikor jfl krl gyba kerlt, hrom rra lltotta be az bresztrt. desapja trzsknyvezett disznkat tenysztett, s a kegyetlenl hideg tli jszakkon fl volt, hogy a malacok megfagynak, ezrt aztn kosrba raktk ket, a kosarakat a konyhai tzhely mg lltottk, s betakartk jutazskkal. A malacoknak hajnali hromkor szopniuk kellett. Mikor teht az bresztra megszlalt, Dale Carnegie kibjt az gybl, kivitte a malacokat az emshez, megvrta, amg jllaktak, aztn visszavitte ket a konyhatzhely melegbe. Hatszz tanul volt az intzetben - s mindssze hatan voltak, kztk Dale Carnegie, akiknek nem volt pnzk vrosi szllsra. Szgyellte a szegnysgt, amely arra knyszertette, hogy minden este visszalovagoljon a tanyra, s megfejje a teheneket. Szgyellte a szk kabtjt s a rvid nadrgjt. Csakhamar kifejldtt benne a kisebbrendsgi rzs - s krlnzett, hogy megtallja a legr-

306

EGYENES T

videbb utat az rvnyeslshez. Hamarosan szrevette, hogy voltak bizonyos befolysos csoportok az intzetben: a futball- s a baseballjtkosok, meg azok a fickk, akik megnyertk a vita- s sznokversenyt. Felmrte, hogy nincs tehetsge a sporthoz, teht elhatrozta: megnyeri az egyik sznok versenyt. Hnapokig kszlt r. Gyakorolt a nyeregben az iskolig s vissza; gyakorolt fejs kzben, meg akkor is, amikor a sznt rakta fel a csrben, nagy lvezettel, lendletesen sznokolt a megrmlt galamboknak a japn bevndorls feltartztatsnak szksgessgrl. De krba veszett a szorgalom s a gyakorls: egyik kudarc a msik utn rte. Tizennyolc ves volt abban az idben, rzkeny s bszke. Annyira elkedvetlenedett, gy megviselte a sikertelensg, hogy mg ngyilkossgra is gondolt. s akkor hirtelen elkezdett gyzni, nem is egy versenyen, de az intzet valamennyi sznokversenyn. Tanultrsai krtk, hogy gyakoroljon velk - s k is gyztek. Egy-egy vizsga lettele utn nyomtatott levelezsi tanfolyamokat adogatott el Nyugat-Nebraska s Kelet-Wyoming homokdombjai kzt a gazdknak... Mgis hiba volt minden erfesztse s szorgalma: az utols vizsgt nem tudta letenni. Ez annyira megviselte, hogy szllodai szobjban az gyra vetette magt, s ktsgbeessben srni kezdett. Visszavgyott az intzetbe s a legszvesebben visszavonult volna az let kzdelmeitl, de nem tehette. gy aztn elhatrozta, hogy Omahba megy, s ms foglalkozs utn nz. Nem volt pnze vasti jegyre, teht tehervonaton ment, kt kocsirakomny vadlovat etetve s itatva a viteldj fejben. Dl-Omahban az

AZ RVNYESLSHEZ

307

Armour & Co. cg gynkeknt szalonna-, szappan- s disznzsr-eladssal foglalkozott. Munkaterlete fent volt a Bad Lands s Dl-Dakota nyugati, tehntenyszt, indinok lakta vidke kztt. A terlett tehervonaton, postakocsin, lhton jrta be; tszli fogadkban aludt, ahol mindssze lepedkkel vlasztottk el a szobkat. Knyvekbl tanulta a kereskeds mikntjt, betretlen vadlovakon lovagolt, indinokkal krtyzott, s rjtt, hogy kell a kinnlevsgeket behajtani. Ha pldul valamelyik szatcs nem tudott kszpnzben fizetni a megrendelt szalonnrt s sonkrt, Dale Carnegie levett egy tucat cipt a keresked polcrl, eladta ket a vasutasoknak, s tovbbtotta a bevtelt a munkaadjhoz. Szz mrfldnl tbbet utazott naponta tehervonaton. Ha a vonat megllt valahol, hogy kirakodjk; berohant a vrosba, vgigjrt hrom-ngy kereskedt, felvette a rendelseket, s amikor a mozdony ftylt, llekszakadva visszarohant, s felugrott a mozg vonatra. Kt v alatt az gynki krzett, amely a huszonkilenc krzet kzl a huszontdik helyen llt, feltornzta az els helyre. Fnkei el akartk lptetni, mondvn: n csodkat mvelt." De visszautastotta az ellptetst, s otthagyta az llst; New Yorkba ment, beiratkozott az Amerikai Sznmvszeti Fiskolra, s egy vndortrsulatnl dr. Hartley szerept jtszotta a Cirkusz Polly cm szndarabban. Sohasem lett volna belle egy j Booth vagy egy j Barrymore. Hamarosan r is jtt. gy ht jbl gynk lett; ezttal teherautkat adott el Packardk megbzsbl. Nem rtett a gpekhez, s nem is rdekeltk. Nyomorultul rezte magt, minden nap knszenveds volt szm-

308

EGYENES T

ra. Arra vgyott, hogy legyen ideje tanulni s megrni azokat a knyveket, amelyekrl mg valamikor az intzetben lmodozott. Otthagyta ezt az llst is. Elbeszlseket s regnyeket akart rni, s az esti iskolban val tantsbl akarta fenntartani magt. De mit tantson? Amint visszagondolt az intzetre s ottani munkjra, gy ltta, hogy a sznoki beszddel kapcsolatos gyakorlata tbb bizalmat, btorsgot, slyt s emberekkel val zleti trgyalkszsget adott neki, mint az sszes tbbi ottani tudomny egyttvve. Ekkor ostromolni kezdte a New York-i Y. M. C. A.-iskolkat, hogy adjanak neki lehetsget olyan tanfolyam vezetsre, amely zletembereket tant sznoklatra. Mit? Sznokokat kpezni zletemberekbl? Lehetetlen! Mr tudtk. Ksrleteztek ilyen tanfolyamokkal - s mindegyik kudarcot vallott. Nem akartk az estnknti ktdollros fizetst megadni neki, abban egyeztek meg, hogy a tiszta jvedelembl kap szzalkos rszesedst -, ha egyltaln lesz tiszta jvedelem. s hrom ven bell harminc dollrt fizettek neki estnknt - kett helyett. A tanfolyam terjedt. Ms Y. M. C. A-iskolk is hallottak rla, meg ms vrosok is. Dale Carnegie csakhamar nnepelt elad lett; beutazta New York, Philadelphia, Baltimore vidkt s ksbb Londont, Prizst is. A meglev tanknyvek mind tl elvontak, tl kevss gyakorlatiak voltak az tanfolyamaira sszesereglett zletemberek szmra. Vgl maga rt egyet. Hatkony eladsmd s az emberek befolysolsa az zleti letben cmmel. Most ez a hivatalos tanknyve az sszes Y. M. C. A-isko-

AZ RVNYESLSHEZ

309

Inak, valamint az Amerikai Bankrok Egyesletnek s a Hitelezk Nemzeti Egyesletnek is. Most sokkal tbb felntt jr Dale Carnegie tanfolyamaira, mint a huszonkt New York-i fiskola s egyetem hasonl tanfolyamaira sszesen. Dale Carnegie lltja, hogy rendkvli helyzetben minden ember tud beszlni. Azt mondja, ha kpen vgod s letd a vros legtudatlanabb embert, amikor felkel, olyan kesszlssal, hvvel, lendlettel beszl majd, hogy lepiplja a legnagyobb sznokot is. Azt is lltja, hogy szinte mindenki elfogadhatan tud a nyilvnossg eltt beszlni, ha van nbizalma, s van fontos mondanivalja. Dale Carnegie szerint az nbizalom kifejlesztsnek az a mdja, hogy megtegyk, ami neheznkre esik, s gyjtsnk minl tbb sikeres tapasztalatot. Ezrt minden hallgatnak minden eladson beszlnie kell. A hallgatk beszlnek is, hiszen mindnyjuknak egy a cljuk, s az lland gyakorlattal olyan btorsg, bizalom s lelkeseds alakul ki bennk, amely tszvi a kurzuson kvli beszlgetseiket is. Mibl lt Dale Carnegie ezekben az vekben? Nem a beszd tantsbl - ez mellkes volt. Azt tzte ki cljul, hogy segtse az embereket gtlsaik legyzsben s nbizalmuk kifejlesztsben. Beszdtantssal kezdte ugyan, de a hallgatk zletemberek voltak, s osztlytermet sem lttak bellrl vagy harminc ve. Legtbben rszletekben fizettk a tandjat. Eredmnyeket akartak, mgpedig gyorsan - olyan eredmnyeket, amelyeket mr msnap felhasznlhatnak zleti megbeszlseikben s csoportok eltti beszdeikben. Ez arra knyszertette, hogy gyors s gyakorlatias le-

310

EGYENES T

gyen. Ennek megfelelen egyedlll tantsi mdszert alaktott ki, amely sajtos vegylke a sznoklat, az zletkts, az emberi kapcsolatok s az alkalmazott llektan oktatsnak. Mivel Dale Carnegie semmifle merev szablynak nem rabszolgja, olyan tananyagot dolgozott ki, amely gy ragad az emberre, akr a bogncs - s ugyanakkor szrakoztat. Mikor a tanfolyamok befejezdnek, a hallgatk megalkotjk sajt trsaskreiket, s vekkel ksbb is folytatjk kthetenknti tallkozsaikat. Egy tizenkilenc fnyi csoport pldul Philadelphiban a tli idszak sorn havonta ktszer tallkozik a hszas vek elejtl kezdve. Egyesek gyakran autznak szz-ktszz kilomtert, hogy rszt vehessenek a tanfolyamon. Egy hallgat minden hten rendszeresen bejrt" Chicagbl New Yorkba. William James, a Harvard Egyetem tanra azt mondta egyszer, hogy az tlagember rejtett szellemi kpessgeinek csak tz szzalkt fejleszti ki. Dale Carnegie azzal, hogy az emberek segtsgre van rejtett lehetsgeik teljes feltrsban, a felnttek nevelsnek egyik legjelentkenyebb mozgalmt hozta ltre.

NAPL

NAPL

NAPL

UTSZ

315

Ktetnkben kzreadjuk Mohs Lvia utszavt, amelyet Dale Carnegie knyvnek 1989-es j kiadshoz rt. Az utsz - amely rviden summzza a knyv f gondolatait - Varga Istvn hbor eltti (s az 1989-1991 kztti j kiadsok alapjul szolgl) fordtsbl idz. Jelen ktetnk a m modern, a magyarorszgi Dale Carnegie Kpviselet vezetje ltal szakmailag ellenrztt, a magyarorszgi tanfolyamokon is hasznlatos terminolgira pt fordtsa.

UTSZ
A harmincas vek derekn berobbant Amerikba Dale Carnegie knyve. A szerz nem tuds, nem pszicholgus, nem is a szpprza mvsze. Munkja nem szolgl semmifle kriminlis, kalandos, szerelmi vagy szexizgalommal - s mgis! Mi lehet a titka? Mirt emlkeznek r ma is olyan sokan, noha vtizedekkel ezeltt olvastk a knyvet, s tbb mint negyven esztendeje nem adtk ki nlunk. A titok egyszer, mint maga a knyv. pp ez a mr lert sz: az EGYSZERSG az, ami megragad benne. Sugrzik soraibl a meggyzds, a buzg hit, s hiba ltjuk sok helyen a naivitst, ennek ellenre szeretjk. Mintha valahol mlyen mindannyian tudtuk volna, tudnnk, amit mond, de bizonytalankodva, kishiten, homlyosan. Carnegie pedig tudatunk homlyos zugbl kiemeli sajt tapasztalatainkat, elnk teszi, s a rismers, az ah"-lmny flderti az olvast. Ez az! Tudtam, csak pp nem jutott eszembe!"-rzsnk lesz tle. De van ms is, amirt ma is tisztelnival ez az itt-ott

316

UTSZ

mr bizony beporosodott knyv, s ez a tartalom vezrdallama, amely ms-ms variciban vonul vgig a fejezeteken. A vezrdallam gy fordthat le szavakra: VEDD TEKINTETBE, HOGY A MSIK IS EMBER, FIGYELJ R! S mikzben ezt a dallamot varilja a szerz, ilyen tancsokat sorol: Mutass szinte rdekldst msok irnt!", Hallgass figyelmesen, s btorts msokat, hogy nmagukrl beszljenek!", Beszlj olyan dolgokrl, amelyek a msikat rdeklik!", szintn reztesd a msikkal, hogy ketttk kzl a fontosabb!", Ne rr gondolj, mit szeretsz te, hanem arra, mit szeret !", Mosolyogj!", Ne kritizlj!", Lgy j modor!", Abbl indulj ki, hogy mindenki becsletes!". Nos, az olvas szeme beprsodik a vgyakozstl. Olyan emberi kzssg utn vgyna, ahol gy viselkednek vele, ahol csupa Carnegie-iskolbl kikerlt teremtmny ltezik. Hiszen e tjakon igazn nem knyeztetjk egymst az udvariassggal s a msik mltnyolsval. Lgy j modor!", olvassuk, mikzben krl vagyunk vve rossz modor emberekkel, akik nem gonoszak, nem rosszindulatak, nem rossz jellemek, csupn tudatlanok a modor dolgban, s taln ezrt fukarkodnak a tisztelet apr jeleivel. Csakhogy ez a fukarkods naponta konkrt pszichs fjdalmat okozhat szerteszt. Vajon mi lenne, ha mtl kezdve mi magunk viselkednnk pontosan gy, ahogyan a szerz javasolja? Ezen tndve s a tancsait tovbbgondolva tkznek ki a knyv tlegyszerstsei s naivitsai. Arra ugyan mrget vehet az olvas, hogy e tancsokat kvetve szerezhet taln mg bartokat is, de olyan embereket mindenkppen, akik szves-rmest elidznek a trsasgban. Mirt is ne! Per-

UTSZ

317

sze, hogy szvesen jnnek, ha mi mindig figyelmesen meghallgatjuk ket, ha mindig olyan dolgokrl beszlgetnk velk, amelyek ket rdeklik - s gy tovbb Carnegie mdjra. Annyian jnnek majd, hogy akr fogadrkat, fogadnapokat tarthatunk, sorba llnak majd az emberek, akr a szlk a tanri asztalnl rtekezlet utn. s jnnek seregestl a rt kis kacsk", akik nbizalmat kaphatnnak tlnk, s Micimack bartai kzl megjelenne Fles, remlve, hogy mellettnk leszokik az rks borltsrl. Ha ez a clunk - j. Fel lehet morzsoldni is ilyen md, a msok gondjtl, ami persze tiszteletre mlt vllalkozs, csak ht az vilglik ki - ha Carnegie nhny szp tancsa mg pillantunk -, hogy az emberi viszonyok nem mindenben olyan egyszerek, mint ahogyan ez a lelkes knyv sugallja. Elszr a hibidrl beszlj!" Rendben van. Csakhogy az emberekben az az ers meggyzds l, hogy mindenki nmagt ismeri a legjobban, ami ugyan nem igaz, de mgis gy hisszk. S ha valaki kszsgesen nyilatkozik a hibirl, mi ugyancsak kszsgesen elhisszk neki... elhisszk vgl, hogy ez itt egy rdemtelen ember. Ne tgy tl a bartaidon!" Helyes. De mi van akkor, ha valakinek a bartai lustk, szerny kpessgek, gyatra tehetsgek? A dicssg mindig a msik." J, legynk nagylelkek, s engedjk t neki a dicssget. s ha egy id utn a msik gy hiszi, CSAKIS a VALAKI, mi pedig a senki? Vagyis eltorztottuk az tlkszsget... Gyorsan s hatrozottan valld be, ha tvedtl!" - e tanccsal kapcsolatban egy amerikai rt emlt a szerz, akit az ingerlt olvas lehordott, mert nem rtett egyet a

318

UTSZ

cikkvel. Mire az r gy vlaszolt a dhs olvasnak: Nekem sem tetszik, amit tegnap rtam. rlk, hogy megtudtam, mikpp vlekedik errl a krdsrl. Ha legkzelebb erre jr, meg kell ltogatnia, s vglegesen tisztzzuk a dolgot." Szp. m ha az r gyakorta r ilyen leveleket, akkor inkbb az olvasi beszlgetsekben fogja tkletesteni magt, semmint az rsban. A legnaivabb rszeket a boldog csaldi let szablyainl olvashatjuk. Itt rezni valban a rgimdisgot, s azt, hogy az utbbi tven esztendben tnemnyes gyorsasggal vltozott meg a n-frfi kapcsolat bels dinamikja s e tren a belltdsunk. Br a nkrdsrl s a ni szerepekrl elg vgletesen gondolkodunk, mg itt a fehr kultrban is, egyiknk a nket a vilg ngereinek tartja, msikunk az let nagy mozgatinak. De Carnegie nem ilyenekrl vitzik, ms dimenzit cloz. Hogyan shatod meg legbiztonsgosabban hzassgod srjt?", krdezi, s a vlasz: zsrtldssel. m a zsrtldst kizrlag nk reprezentljk (Lincolnn asszony, Eugenie csszrn s Tolsztoj grf felesge), csakis nk a hzassgok srsi. Lehetsges, hogy a harmincas vek kzepig kizrlag a felesgek voltak rossz termszetek? Carnegie sugallata szerint a sikeres hzassg az, ahol a felesg meg sem ksrli elrni frje intellektust. A pldul vlasztott hzaspr letben gy mlnak az idk: miutn a frj fradtan hazajtt, hiszen egsz dlutn klnfle szellemes nk trsasgban kellett szprbajt vvnia, akkor a felesge csacska fecsegse feldlst jelentett neki. Felvehette szellemi papucst. Stkrezhetett felesge imdatban. Mert itt aztn a felesg olyan asszony volt, aki csakis a frjrt lt! Fradhatatlanul dicsrte s bmulta az urt,

UTSZ

319

nem csoda, ha a frfi gy nyilatkozott: a felesgem sosem untat, noha harminc ve vagyunk hzasok... (Milyen rdekes... s ah!, azok a rgi szp hzassgok, shajtozhatnnk.) A frjek is kapnak tancsot. Dicsrjk meg a slt csirkt, vigyenek olykor virgot, s nha szervrozzk gyba a reggelit a felesgknek. (Isten a tudja, de ez utbbiak tnyleg j tancsok.) A knyv java rsze azonban nem a hzassgrl szl, hanem az zleti let vidkre kalauzol el bennnket. A pldkban is ritkn szerepelnek a csacsog s csacska (de pp ezrt kivl) felesgek, inkbb autgynkk, bankemberek, zletktk, tbornokok, elnkk. S cl a j zlet. Az zlet, az zlet! Ebben kell jrtasnak lenni, itt kell a bnni tuds mvszett elsajttani. Ez a szemllet itthon is feltmadt, Amerikban rgtl fogva l. De mi minden trtnt mr azta, hogy Carnegie megrta knyvt! Tengernyi tudsanyagot gyjttt ssze a pszicholgia az emberi relcik, a szemlykzi (interperszonlis) kapcsolatok, a trsas viselkeds tern. Sorra, rendre jelennek meg Amerikban a how to" (hogyan csinld") knyvek, amelyek a szakzsargont s a tekervnyesnek ltsz pszicholgusi gondolkodst lefordtjk" a nem szakmabelieknek, s alaposan megtzdelik gyakorlatias szempontokkal. Olyan stusban tlaljk a ksrletek s vizsglatok mdjait, eredmnyeit s a kvetkeztetseket, hogy azok brki szmra kvethetek, intellektulisan hozzfrhetek. A kzlk nem engedik meg maguknak a szellemi lustasg luxust, azt, hogy unalmasan, szrkn, frszporzen adjk el a mondandkat. Ebbl is addik,

320

UTSZ

hogy az emberek pszicholgiai kulturltsga ltalban jval a mink fltt van. Msrszt a nem pszicholgus szakemberek (kzgazdszok, menedzserek stb.) is flfegyverkezhetnek llektani ismeretekkel, amit beemelnek a maguk szakterletre. A nyugati vilgra oly jellemz teljestmnyvgy lecsap a pszicholgusok ltal kisott, megformlt eredmnyekre, s felszippantja ket, ez aztn jabb lkst ad az emberi relcik tanulmnyozsnak. A Carnegie-fle szabatos, jl fogalmazott llektani jelleg rsok odakinn ma is gyakoriak. Igaz, a vezet embereknek mr jval Carnegie eltt is rtak knyvet a vezets alapelveirl, a renesznsz idejn Niccolo Machiavelli. Az akkori eszmny: a kemny kz, a mindent legzols, a flredobott morl. Mintha a mltak nagy formtum zletemberei ezt a fajta eszmnyt kvettk volna. De a stlus s az idel vltozik. Napjainkban azt mondja a Harvard Business School tanra (Joanne B. Ciulla): Prblkozz a szeldsggel!" Szerinte a mai vezet zletember inkbb tancsad, pldakp, emberi rtkek kovcsolja s megtartja, inkbb szeld a jmborsgig, mintsem erszakos, legzol fajta. A beosztottjairl van egy idelkpe, s amikor beszl, nem is a beosztotthoz szl, hanem ehhez az idelkphez, mikzben ellegezi a bizalmat. Mgnem a msik feln az ellegezett bizalom miatt az idelkphez. (L. Carnegie...) Szmos sznezete lehet az gy felfogott vezeteszmnynek. H. J. Leavitt, a Stanford professzora a menedzserek hrom tpust klnbzteti meg. Az tkeres, neki kldetse van", az sztneit kveti, blcs s kpzelett mozgstva ri el a clt. Ez az igazn jfajta vezet Leavitt szerint, mert problmarzkeny s gyes krdseket tud

UTSZ

321

feltenni. A msik tpus a problmamegold, aki pompsan elemzi a helyzeteket, s ellenriz mindent. A harmadik a kivitelez tpus, a csapatmunkk, a konszenzusok s emberi kapcsolatok mestere. Nem hinyoznak a ni vezetknek rt s adott tancsok sem. Marilyn Loden kutat szerint az zletemberek tradicionlisan frfias stlusa voltakpp hinyos, hinyzik belle tbb olyan szn s minsg, amit a nk tudnnak hozzadni a vezeti paletthoz. A nk intuitvebbek, jobbak a megrzseik, kitartbbak, szvsabbak, jobban rtenek az gyeskedshez". Tbb szz nt interjvolt, s tapasztalata szerint a nk kztt magas szint a munkamorl, s az a meggyzdsk: ktszer olyan ersen kell dolgozniok, mint a frfiaknak ahhoz, hogy flannyira elismerjk ket, mint a frfi vezetket. A legnagyobb elrelps a Milyen legyen a vezet" terik tern az a meglts, hogy a j vezet az emberekbl azt hozza ki, ami a legjobb bennk, a msik embert helyezi figyelme kzppontjba, tekintetbe veszi az emberek rzkenysgt, tud mosolyogni... s hirtelen gy rezzk, a modern kutatk Carnegie-hez nagyon hasonl elveket igazolnak. Mintha Dale Carnegie knyvnek vezrdallambl valban kikeveredne egyfajta J LETFELFOGS, amely nem szemfnyvesztssel s gyans varzslssal hozza be az utcnkba a msik embert, hanem a tisztessges j modor kellemvel. A tisztessg" szt meg kell ismtelni, mert ami Carnegie egy kiss hg knyvben mg j dolog az, hogy nhol a finom klnbsgek megttelre is vllalkozik. Klnbsget tesz pldul a hzelgs s a msik nbecslsnek mltnyolsa kztt. Ezek azok a mikrojelensgek s mikrotrtnsek,

322

UTSZ

amelyek gyakran lejtszdhatnak kzttnk, de aligha gondolunk utna, hogy az egyik, a hzelgs, eliszapostja a karakternket, a msik ember nbecslsnek mltnyolsa viszont termkenny teheti a kapcsolatainkat. Noha ltszatra, a jelensg szintjn, alig szlelhet e kt akci kztt a klnbsg. Ez az j letfelfogs, amit Carnegie sugall, voltakpp knyvnek vezrdallama, vagyis az, hogy a MSIK IS EMBER, FIGYELJ R! Mohs Lvia

Minerva Kiadi s Szolgltat Kft. A kiadsrt felel: dr. Lengyel Jnos gyvezet igazgat K-1032 - Budapest, 1992 Szakmailag ellenrizte: Sarkadi Krisztina (Dale Carnegie Kpviselet) Mszaki szerkeszt: Orlay Mrton A fedlterv Szab rpd munkja A fedlfigura fotjt a Hamburg-Mannheimi Biztost (Hamburg, Nmetorszg) szvessgbl bocstotta rendelkezsnkre Formtum: (Fr/5). Terjedelem: 16,4 (A/5) v Nyomta s kttte: Szchenyi Nyomda Kft., Gyr 92.K-2229 Felels nyomdavezet: Nagy Ivn igazgat

A knyv haszna 8 pontban 1. Kizkkent rgi szellemi beidegzdseidbl. j gondolatokat, j tleteket, j becsvgyat breszt. 2. Knnyen s gyorsan szerzel bartokat. 3. N a: nppzeij6fled.j j- - 4 4~ 4 1 j j4. Magad mell lltod az embereket, 5. N a befolysod! tekintlyed s kezdemnyezkszsged. 6. Megrted msok problmit, elkerld a medd vitt, emberi kapcsolataid kellemesek s zkkenmentesek lesznek. j j 7. Jobb elad s szrakoztat trsalg leszl. 8. Magaddal tudod ragadni munkatrsaidat. A 36 nyelvre lefordtott knyv hatsra ez trtnt tbb mint 44 milli olvasval.