Boob Reiss R&R

October 1, 2008

上課心得 1

　
　沒有資金，但你有好的 idea 可以賺錢，那麼你要怎麼做呢？並非有資源(本)才能創業
Bob Reiss 的成功是最好的例子

R&R
公司背景：
R＆R 是 Reiss 在 1979 年自己創立的一間代銷公司。Reiss 在 1956 年從 MBA 畢業後先在文具
公司擔任銷售工作，在這期間，Reiss 很快了解文具市場，三年後 Reiss 就開始創業，專為文
具製造商銷售給各地經銷商，從中發現遊戲市場的可期，之後 Reiss 再度自行創業成立 R&R
代銷公司。堅持低風險信念也保持最低營運費用，只做銷售不設立工廠。此外，Reiss 也擔任玩
具製造業的顧問。
Trivial Game 的機會：
Trivia Game 是在加拿大開發出來的遊戲，經由口耳相傳，這遊戲變的很盛行，而 Reiss 想﹕
在加拿大如此盛行，移到美國的話，最終會製造和販售屬於美國人自己的類似產品，這樣一來，
Trivia Game 對 Reiss 是一個好機會。也因為有這樣的想法，Reiss 決定設計屬於他自己的
trivia game。
產品概念的發展：
Reiss
主要產品概念發展須先想出主題，尋找一 個有趣 也能吸 引到大 量購買
Reiss Trivia Pursuit
者的 主題 。而且， 更希望自己除了想出創意性的主題與 有差異性外，

Reiss
更希望 創造出 來的 game 能與 trivia pursuit 相容 。 與朋友討

論後得到的主題是﹕電視。
合作的對象：

以「TV」為主題的 優點在 於它具 有廣大 的客戶 群，二 來可能 提供

Reiss TV Guide
廣告 的機會 。也因為如此， 很快想到 合作，是一家相當高的普及率出版

物刊。透過 授權方 式優點 在於提 高產品 知名度 且可以 幫忙促 銷產

品。
針對 Trivia Game 的優點 與特色 分析：
1. Trivia Game 的客戶群很廣，不分男女老少都會有興趣。
2. Reiss 透過 TV Guide 的授權，配合三大通路市場：百貨公司、大賣場、郵購，現今的遊戲市
場，最好賣的遊戲是「好玩」而且具有「人際互動」的特性，至於電動遊戲對於消費者的新鮮感已
經消退。
3. Reiss 推薦 Alan Charles 設計遊戲，Alan Charles 過去的風評很好，已經通過 Time
Magazine 和 Reiss 高標準的要求。
4. TV Guide 採授權經營，Reiss 負責遊戲製造和銷售所有事物，資金的籌措藉由老朋友 Sam
Kaplan 投資入股且建立一家公司 Trivia Inc.進行這次個案，兩人各 50%股份。Kaplan 幫
Reiss 投入資金及透過人脈確定紙張與時間和製造品質，此外，也負責印製所以廣告和目錄單。
Reiss 就負責產品銷售與市場行銷也是負責與 TV Guide 聯繫及對外公關。
5. 找 Swiss Colony 外包、組裝、出貨。Swiss Colony 負責幫公司接單、出貨、收款。
6. Reiss 和 Kaplan 採用 Heller Factoring(應收帳款承購公司)，請她們檢查顧客信用、收款、
墊款，因為 R&R 沒有足夠的資源去收款。並支付銷售額的 1％給 Heller Factoring。
小總結：
R&R 在行政以及財務上接外包作業，低成本、少人化經營是他們公司最主要的特色之一，廣告
和行銷也是藉助 TV Guide，此種 Business Model 最能分攤而降低風險。

銷售模式：
為了促銷 TV Game 給大眾，Trivia Inc. 將計畫分四部份：
一、 在 TV Guide 有五個廣告
1984/09 只廣告在高檔零售商有販售
1984/10 只廣告 sears
1984/11 列出大眾化商店但不列出售價
在第三個廣告的兩個星期後列出四個重要玩具管道
二、 企圖建立遊戲的信用。
三、 在郵購禮物目錄上販售。
四、 取得免費的媒體報導 ex：TV Guide 雜誌的出版者寫信給一些節目且附上遊戲的樣本。

市場情況：
因為 Trivia Game 在市場上已飽和了（超過 80 種），加上「Trivial Pursuit」投入市場的因素，
導致最後銷售量不佳。最後 Trivia Inc. 損失金額少於$100000，TV Guide 由權利金獲得滿意
價格，Kaplan 有 Trivia Inc.50%股權及淨賺超$1000000。
Reiss 的評論：
Reiss 認為如何能成為成功的承包商主要關鍵是，在於如何處理供應商與代理商，以及如何處
理顧客(就是代理商與主要通路的購買者)，以致能讓商品快速流通。
PS.簡單來說 Trivia Guide 就是一種類似大富翁的遊戲

================>以下為今天上課內容==============>

step1
玩具產業所面臨的問題：
玩具的生命週期都很短，且具有季節性及流行性，"庫存"是玩具產業當中相當大的問題，製造
商需要在聖誕節之前就有大量的庫存。
玩具的第二個特點是"產銷不平衡"，玩具需要大量的廣告，生產玩具的製造商規模必須很大，
推出新的產品也需要很長的 lead time。
所以在玩具業來說，不管是製造商或是零售商，財力是個很大的關鍵。

step2
Reiss 為了解決廣告的問題，並找尋 board game 的新主題，他想到了"電視"，並找上 TV
Guide 來合作，在寫給 TV Guide 發行人 Mr. Eric Larson 的信中，Reiss 運用智慧，他告訴
Larson，Triva Game 的市場性，威脅(若不合作就找 time 雜誌合作)加利誘(兩方案：授權經
營，權利金 10%、自己經營)，促使 TV Guide 和 Reiss 的合作。

step3
因為和 TV Guide 的合作，也成功讓 TV Game 以三段式的方法，在百貨公司、discount
store、郵購中賣出，聰明的 Reiss 知道 TV Guide 的免費廣告會讓百貨公司和他們合作，也因
為百貨公司的上架讓消費者對產品產生信心。
這時 Reiss 也面臨了資金不足的問題，他找上了 Kaplan，Kaplan 雄厚的資金和在印刷的經驗，
幫助了 Reiss 也讓 TV Game 在印刷時節省了大量的成本

總結
Reiss 雖然沒有資金，但利用廣大的人脈，在實務上的經驗，他找出了可行的市場，在過程當
中，他最重要的事就是"整合資源"，他所投入的並不是大量的資金，不管是遊戲的設計、收取帳
款或是和 TV Guide 的合作，所付的費用都是以賣出產品的百分比來計算，因此這筆生意的固
定成本被降到很低的位置，大部分的花費還是變動成本的部分

**要學習的是 Reiss 的思考模式，整體性的架構**