Carroll and Graf Publishers, Inc, USA, 1989 Translation ing.

Ji Rezek ISBN 80-85605-49-X

For Warforum: scan Cobra812, PDF Ketiv 2

D.Lewis

TAJN E TLA
VICTORIA PUBLISHING PRAHA
3

 Carroll and Graf Publishers, Inc, USA, 1989 Translation ing. Ji Rezek ISBN 80-85605-49-X

Obsah

vod Dvanct vc, kter vm tato kniha pome dlat lpe Tajemstv tichho spchu Technika managementu psobivosti Neslyiteln e v akci tyminutov barira Vznam sebecty Zamilujte se - sami do sebe Jak vyvolat imponujc dojem Anatomie setkn Blzk setkn Skryt sla stisku ruky spn sebeprezentace Signly lsky Pesilov hry Jak sprvn st druh spch skryt v oblkn Ticet jedna pravidel spchu ei tla Seznam literatury Podkovn

7 9 11 21 24 36 40 47 54 69 91 111 125 144 166 192 216 222 228 231

vod

Jsou stovky knih a tisce uench spis o mluv tla nebo - jak ji specialist radji nazvaj - o nonverbln komunikaci. Nkter z nich jsou vysoce technicky zamen, nkolik mlo je jich dosti tivch, mnoh jsou poutav a poun. Dohromady vm mohou ci tm ve, co byste chtli vdt o ei tla - s vjimkou t nejdleitj vci: jak ji pouval! Uvst do praxe obrovsk mnostv informac obsaench v tchto knihch je jako pokusit se zvldnout ciz jazyk pomoc slovnku. Vechna slova, kter potebujete, jsou vm pstupn pouhm pohledem na pslunou strnku. Nesnz je v tom, jak je vhodn pout. Jsou nkter slova pesvdivj ne ostatn? Jak vytvoit plynul vty? Je teba se uritm slovm vyhbat? Tato kniha odpov na tyto a dal klov otzky, kter se tkaj innho pouvn ei tla v prci i pi he. Je to praktick pruka pro pouit tohoto mocnho prostedku k dosaen vtho spoleenskho a profesionlnho spchu. Pro co nejrychlej spn pouit ei tla jsem vybral ticet jedna zkladnch pravidel, kter jsou vysvtlena v pslunch kapitolch a tak shrnuta v kapitole posledn. Jestlie je vam hlavnm zjmem co nejrychlej zlepen vaeho umn ei tla, ani byste se museli zabvat tm. jak jak a pro bylo kad pravidlo formulovno, pak vm navrhuji obrtit strnky na zatek kapitoly estnct. Podobn jako v jakkoli jin innosti ani v ei tla nemete nabt odbornch znalosti pouze tenm knih. Pro dosaen skuten vmluvnosti je nezbytn praxe. Stejn jako kdy se ute neznm jazyk, budete pravdpodobn z potku troku vhav a neobratn, avak zakrtko se tento nov zpsob vyuit vaeho tla stane snadnm a nensilnm. e tla je pro vs dleit zejmna z toho hlediska, e toti vznamn ovlivuje v spch i nespch v jakmkoli spoleenskm stetu, a osobnm nebo profesnm. Vzkum dokazuje, e pouze njakch 7 procent toho. co chce astnk jakkoli konverzace vyjdit, je obsaeno v jm vyslovench slovech. Vtina sdlovan informace je pedvna pomoc sloit smsi vzezen, dren tla, vystupovn, gestikulace, pohled a mimickch vraz. Krom toho velk st takto pedanch informac psob pod hranic vdom. Ovlivuj nae nlady, postoje, oekvn a motivaci, i kdy si to ani neuvdomujeme. Zde se nabz pdn nstroj pesvdivho psoben tm. kdo jsou schopni ho inn pout.

Ve stle vce uspchanm svt konkurence se me schopnost nonverbln komunikace ukzat jako kl k dosaen vytenho spoleenskho a profesionlnho cle. Mete ovldat vyslan vzkazy zrove s pesnm vyhodnocovnm pijatch signl. Tato schopnost st pesn signly vyslan e tla jinho lovka je zvlt dleit v situacch, kdy tute pokus o zatajen stresu, zamaskovn zkosti, zakryt klamu, zasten nerozhodnosti nebo skryt neptelstv. To, co kte, asto vede k spchu i nespchu daleko mn ne to. jak to kte.

Dvanct vc, kter vm tato kniha pome dlat lpe

1. Psobit na druh pznivm dojmem. 2. Prodat spn sv schopnosti v prci nebo pi pijmacch pohovorech. 3. Ctit se jstji ve spoleenskch situacch. 4. Doshnout toho, co chcete - kdy to chcete. 5. Pesvdit druh, aby pijali vae stanovisko. 6. Sdlovat sv mylenky a npady draznji. 7. Rozvjet pteltj vztahy. 8. Sjednvat dohody jistji a innji. 9. Nebt ovldn druhmi. 10. dit a nebt pitom petovn. 11. Dovst okamit uklidnit druh. 12. Vdt, co si druz opravdu mysl.

10

KAPITOLA PRVN

Tajemstv tichho spchu

Veker spch je vc tst... zeptejte se kterhokoli ztroskotance. Anon.

Ne jsem se seznmil s Alexem, pikovm obchodnm zstupcem jedn z pojiovacch spolenost America's Fortune, jeho kolegov m ujiovali, e je pravdpodobn lovkem s nejvt schopnost pesvdit druh, jakho jsem kdy poznal. Jak to vyjdil jeden z nich, Alex by byl mohl pesvdit pasary Titanicu, aby pestali vystupovat na led." Take bylo pro mne trochu zklamnm, kdy jsem slyel zznam Alexova projevu z vron konference jeho spolenosti. Pestoe v nm nebylo nic patnho po strnce obsahu ani pednesu, nezdla se jeho e nim vjimen. Ctil jsem trochu zklamn. Byl tento lovk skuten tm korunnm princem pesvdivosti? A pot, co jsem ml monost vidt Alexe v akci, jsem si teprve dokzal udlat pedstavu, jak zskal svoji povst - a jak je oprvnn. Bhem chvil naeho seznmen na jednom verku uinil hlubok a pzniv dojem jak na mne, tak na skupinu ptomnch host. Nensiln a roztomile ovldl konverzaci, strvil deset minut nenucenm pjemnm hovorem a pak odeel. Po jeho odchodu ho moji ptel velice chvlili. Jak bjen lovk", poznamenala jedna dma, zatmco druh podotkla, e je jasn, pro se stal tak spnm. Jako na psychologa se specilnm zjmem o nonverbln komunikaci - prv jsem tehdy dokonil tlet studium tto komunikace u dt* - na mne udlal dojem a zaujal m Alexv projev. Jak doshl tak rychlho a silnho zapsoben? Jeho konverzace byla vtipn, ale ne vce ne mnoha jinch host. Osobn kouzlo nelo vysvtlit ani vjimenm vzhledem. Alex nebyl ani npadn hezk, ani fyzicky vynikajc v dnm smru. Tajemstv jeho spchu jasn tkv v jeho mistrovskm umn ei tla. Co tento vysok, plavovlas tictnk kal, bylo daleko mn vznamn, ne jak to kal. Zatmco Alexv slovn projev byl bn, jeho uit ei tla bylo mimodn. M pleitost objevit vce o Alexovch psobivch spoleenskch schopnostech pila o ti msce pozdji, kdy jsem byl podn o provedeni studijn

11

prce o technikch tichho" prodeje. Jejm zmrem bylo natoit srii prodejnch nabdek a provst detailn analzu neverblnch signl, kter buto podporovaly nebo sniovaly spch. Alex byl jednm z tch, kdo nabdli zastnit se studie. Mm o toto tma speciln zjem", ekl mi, protoe jsem zmrn pracoval na sv ei tla, abych se stal zdatnjm obchodnm zstupcem." Alex vysvtloval, jak si ped nkolika roky uvdomil, e jeho schopnost prodat byla tv v tv zkaznkovi men ne pi telefonickm prodeji. Nebyl jsem tak hrozn, jenom mn spn, ne jsem vdl, e bych mohl a ml bt," poznamenal. Kl k zhad svho nedostatenho spchu objevil pi sledovn videa ze svatby svho syna. Dlouh zbr ho ukazoval v hovoru s otcem nevsty. Uhodilo m do o, e m dren tla bylo chab, mnou pouit gestikulace nepimen a m vrazy tve ruiv a nevhodn. Nhle jsem si uvdomil, e prv toto by m mohlo omezovat pi prodejch." Aby si ovil svoji teorii, Alex si koupil videokameru a studoval nahrvky sebe samho v rznch situacch: bhem nhodnch rozhovor, pi obchodn nabdce s dvma i temi lidmi a bhem obchodnch jednn s celou skupinou lid. Po identifikaci svch nejvtch chyb v mimoverblnm projevu se pokusil o jejich odstrann. Sledoval jsem hodiny zznam enk vech druh, pozench z vysln zprv, instruktnch zznam a mch vlastnch nahrvek projev tch. kter obdivuji," vysvtloval. Studoval jsem zpsob, jak se profesionln herci prezentuj publiku a dokonce jsem navtvoval hodiny tance a pantomimy, abych si lpe uvdomoval sv tlo. Postupn jsem doshl vt dokonalosti a s tm i vt jistoty. Zakrtko mj spch v osobnm prodeji pedstihl spch prodeje telefonem." Alexovy spchy byly psobiv. Stly vak daleko vce asu, problm, energie a sil, ne by vtina lid byla ochotna investovat do zdokonalen sv ei tla. Snail jsem se ve sv studii objevit, zda by tyt vsledky mohly bt obsaeny rychleji a daleko snadnji.

Studium neslyiteln ei
Akoli jsme zaali studiem propaganch akc u skupin tajcch od pl tuctu koleg v intimn atmosfe na kancele a k posluchastvu sloenmu z nkolika set cizch lid v konferennm sle. vzkum se brzy pesunul ze zasedac sn do obvacch pokoj a z posluchren do baru. restaurac a klub. Vlastn kamkoli, kde se schzej lid. aby navazovali ptelstv nebo jakkoli psobili na druh. Vzkum jasn ukzal, e stejn jako u mluvenho slova je i e tla hladce plynouc jazyk se svm vlastnm zvltnm tempem, rytmem, slovnkem a gramatikou. Stejn jako v mluvenm jazyce i zde jsou psmena", kter sprvn spojena tvo nevyen slova. A tato slova" jsou pak spojovna, aby tvoila frze" a vty", ktermi jsou vzjemn pedvny informace. Uveden vsledk do praktickho pouit bhem instruktnch kurs mi dokzalo, e e

tla me osvtlit rozdl mezi spchem a nespchem ve vtin spoleenskch stetnut. Dokonalost v ei tla vak nen nco, co bud lovk m vrozeno, anebo mus navdy bez toho t. Vechny jej signly je mono se nauit, nacviit a zdokonalovat.

e tla spnch a nespnch

Vidli jsme, jak zlepenm sv ei tla doshl Alex vtch spch ve svm povoln. Nyn mi dovolte popsat dva jedince, kterm jejich nedostatky v ei tla zpsobily daleko men spchy, ne si jejich schopnosti, znalosti a zkuenosti zaslouily. Pro Arnold a Tricia neuspli. Ne se nauil inn pouvat e tla, mohl Arnold vstoupit do mstnosti, ani si ho nkdo viml, a zase odejt, ani by ho kdokoli postrdal. Pvtiv, inteligentn, dobromysln a vstcn lovk okolo 15 let nedlal na druh vt dojem ne stn v uhelnm sklep. Zatrpkle mi ekl. e u nich koloval vtip o pijdjcm przdnm aut, ze kterho vystupuje Arnold. Pro Arnolda, etnho u velk firmy zabvajc se vpoetn technikou, tato neschopnost prosadit se byla vak vechno, jen ne zbavn. Byl pesvden, e mu zavinila ztrtu slbenho postupu, odepela mu msta, pro kter byl ideln kvalifikovn a nechala ho osamocenho a bez ptel. Pokoum se s velkou nmahou pimt lidi, aby si m vmali a mli m rdi," vysvtloval smutn bhem potenho kursu. Ale z njakch dvod si m nevmaj." Tricia si naproti tomu nemohla nikdy stovat, e by si j nikdo nevmal. Mla podobn spoleensk a pracovn problmy jako Arnold, avak ze zcela odlinch dvod. Je to dynamick ena hodn pes ticet let, kolegy v prci pezdvan Tajfun Tricia. Jej ptomnost je tak zdrcujc, e pr minut v jej spolenosti je zcela vyerpvajcch. Jeden ptel j jednou ekl: Musm se ctit stran dobe, aby m tila tvoje spolenost." Pes svoji vynikajc kvalifikaci, vborn pracovn hodnocen a rozshl zkuenosti Tricia nedl pzniv dojem pi svch obchodnch jednnch. Akoli je velmi pvtiv, nedoke udret bli vztah. Mue spe odstrauje, na eny psob pli autoritativn. Kde je chyba? Jak to, e Arnold, Tricia a miliny dalch tvrd pracujcch, zkuench a v podstat ptelskch mu a en jsou tak tko schopni udlat pzniv dojem na druh? Prozkoumejme Arnoldovu a Triciinu e tla v detailech, abychom vidli, kde dlaj chyby a v em se my ostatn meme pouit. Zde je zprva, kterou jsem zpracoval o Arnoldovi po jeho prvn nvtv kursu: Zprva o Arnoldovi. Arnold je drobn mlad mu se svtle modrma oima, rovou 13

dtskou tv a dkmi svtlmi vlasy sesanmi dozadu z vysokho ela. Vstupuje do mstnosti tie, tm omluvn. Jeho pohyby jsou velmi jemn a ponkud rozilujcm zpsobem nervzn. as od asu si keovit uchop a masruje krk s trhavou, nervzn gestikulac. Kdy s vmi mluv, zd se, e se vm dv pes rameno nkam stedn daleko, nebo se tak dv na sv nohy. Pi ei jeho obliej projevuje mlo ivosti nebo vrazu, jeho mimika je velmi potlaena. Usmje se jen pi mlo pleitostech, jeho rty se sotva otevou a smv se nikdy neodraz v dn jin sti jeho oblieje. Ramena m sklesl a cel dren tla chab. Ruce nechv vtinou viset podl tla a obas si nervzn kubne za sako nebo kalhoty. Chod pomalu s pohledem upenm do zem. V jeho hlasu nen dn barva ani ivost. Tricia, samozejm, psobila zcela jinm prvnm dojmem: Zprva o Tricii Vpadne do mstnosti, jako kdy vstupuje na jevit. Jej gestikulace je stejn dramatick jako ponkud ruiv. Bhem ei je jej tv iv a vrazn. Pesto vak tyto vrazy jsou asto nemrn tomu, co k. Kdy vyprv zbavnou historku o svm kolegovi, jej rysy nhle pijmou vraz hlubokho smutku, i kdy pokrauje ve vyprvn anekdoty. O pr vtein pozdji vak zane vyprvt velmi smutn pbh. Vypad to, jako by jej tv byla jevit, na kterm njac pli horliv kulisci vymuj kulisy, jet ne herci ukonili scnu. Obzvlt rozilujc je jej zvyk nepustit nikoho k ei. Zkuste-li nco poznamenat, odpovdt, i zmnit tma hovoru, vae slova jsou prost pehluena. Pi ei gestikuluje a divoce mv rukama. To je obzvlt nesnesiteln vzhledem k tomu, e rda stoj ble, ne je vm pjemn. Kdy se vak pokuste i jen o mlo ustoupil, okamit pokro vped.

patn e tla je bn jev

Arnold a Tricia nejsou nijak neobvykl jev. Dokonce i ti, kdo jsou v tomto smru daleko vce zkuen, vtinou nedokou pout e tla tm nejlepm zpsobem. V podstat m studie ukazuje, e jen 1 ze 100 dosplch lid m njak vy stupe schopnost. Dle dobr verbln schopnosti jet nezaruuj mimoverbln vmluvnost. Vskutku asto jsou profesionln enci mezi tmi neverbln nejmn schopnmi. Mete si to ovit prostm vypnutm zvuku u televizoru, kdy sledujete politiky nebo jin osobnosti s povst 14

psobivch enk. Jakmile je odstrann inek jejich slov. to. co zbv, je pravideln daleko vzdleno psobivosti. Vtina lid nejen neum vyslat a pijmat mimoverbln signly, ale sotva v i o tom, e takov subtiln spletit systm komunikace vbec existuje.

Pro je e tla tajn jazyk

Jsou ti dvody, pro stle tolik v ei tla zstv skryto a pro se ctm oprvnn nazvat ji tajnm jazykem: 1. Jej sdlen pracuj v podvdom Mnoh sdlen v ei tla probhaj mimo nai normln rove vnmn. Psob v podvdom a uplatuj siln vliv na to, jak myslme, jak mme pocity a jak se chovme, ani bychom si byli vdomi, co je pinou tchto naich reakc. Ne uveden fotografie ilustruj jeden z tchto podprahovch ink na vdom. Jste-li mu, podvejte se nejprve na prvn dva obrzky a eknte, ktermu dvte pednost; jste-li ena, pouijte druh pr. Volbu provete, ne budete st dle.

D Vtina heterosexulnch mu a en d pednost B. ped A., vtina en C. ped D.. akoli obvykle nejsou schopni vysvtlit pro. Vysvtlen je prost. Oba tyto obrzky B.. C. byly retuovny tak, aby se zorniky o maliko zvtily. U A. a D. byly retu zorniky zmeneny. Jak rozdl zpsob tato nepatrn prava na portrtech? Jak uvidme podrobnji dle v tto knize, velikost zorniek kols v souladu se stupnm naeho zjmu a fyzickho vzruen. Kdy potkme nkoho pitalivho, nae zorniky se roz. Kdy jste si vybrali jednu z podobenek s rozenmi zornikami, bylo to proto, e jste si podvdom spojili toto rozen s vrazem zjmu". Protoe mu nebo ena na fotografii se vm jevili k vaemu obrazu" lpe na tchto snmcch, reagovali jste veleji. Mimochodem, mnoho heterosexulnch mu shledv, e se jim mn lb mu na fotografii C. ne D. To je proto, e si vysvtluj umle rozen zorniky jako projev sexulnho zjmu ze strany modelu a v pocitu ohroen se stvaj zkostnmi nebo neptelskmi. Naproti tomu eny neshledvaj v obrzku B. dnou hrozbu a maj sklon mu dvat pednost pro mimodn stupe zjmu vyjden rozenmi zornikami. S vtinou ei tla je to podobn. Msto aby se skldala z velkch, snadno pozorovatelnch signl, jako jsou vraz tve nebo dren tla, zahrnuje kratik subtiln sdlen, kter uplatuj sv znan inky pod normlnm prahem vdom. 16

Ppad chytrho Hanse Sla tchto slaboukch neverblnch signl byla zajmavm zpsobem demostrovna na pelomu stolet v ppadu Hanse - kon, kter uml potat. Hanse vlastnil Herr von Osten, Berlan, kter ho vycviil na jednoduch potn, kter k provdl uknm pednm kopytem. Schopnosti zvete byly tak asn, e se jeho vhlas rozil po cel Evrop. Soudob zprvy o tom hovo jako o fascinujcm a zhadnm vstupu. Chytr Hans nejen e uml stat, odtat, nsobit a dlit, ale byl schopen eit i pklady obsahujc zlomky a initele. Ani by von Osten vyslovil jedin slovo, Hans byl schopen spotat publikum, vyukat poet tch, kdo mli klobouk nebo brle nebo odpovdt na jakkoli dotazy ohledn pot. Pozdji se Hans nauil i abecedu a opt vyukvnm kadho psmene kopytem dovedl odpovdt na jakkoli dotaz. Hans rychle upoutal pozornost vdc a byla zzena komise, kter mla stanovit, zda jde o chytr trik nebo o kon-gnia. Hans pedvdl sv umn ped profesory psychologie a fyziologie, vlastnky cirkus, veterini a dstojnky jezdectva. Von Osten byl vykzn z mstnosti, ale Hans byl stle schopen odpovdat sprvn s patrnou snadnost. Komise prohlsila za jist, e k opravdu um aritmetiku a jazyky. Avak dal, bystej komise badatel uinila konec tomuto pesvden. Poloili koni otzky, na kter nikdo z ptomnch neznal odpov. Napklad von Osten byl podn, aby zaeptal slo do pravho ucha zvete, zatmco dal z ptomnch zaeptal dal slo do levho ucha. Za tchto podmnek Hans neodpovdal. Vysvtlen bylo prost. Hans nebyl obzvlt bystr, ale byl velmi vmav a velice cvien ve ten ei lidskho tla. Kdy Hans zaal odpovdat na otzku, obecenstvo napjalo pozornost. Byl to jen nepatrn prstek vzruen, nepozorovateln lidskm okem, ale perfektn rozliiteln pro kon. Potom, kdy bylo dery kopyta vyukno sprvn slo, se lid opt uvolnili. Hans zaznamenal zmnu v neverblnm projevu a pestal vyukvat. Hansova chytrost", poznamenal dr. Mark Knap, ,,nebyla ve schopnosti vyjadovat slova nebo rozumt slovnm pkazm, ale v jeho schopnosti reagovat na tm nepostehnuteln a mimovoln podnty ze strany tch, kdo byli kolem nj." 2. Pli mnoho podnt Dal pekka v rozpoznn dleitosti ei tla je v asnm mnostv mimo verblnch informac vznikajcch bhem i jen krtk komunikace. Ray Bird whistell, profesor zabvajc se komunikac na Pennsylvnsk Univerzit, uvd nsledujc mylenkov experiment, kter dokld, jak mnoho informac vznik: Pedstavte si, k, dva lidi ve sloit komoe, kter nm dovol zaznamenat veker nonverbln informace, kter se uvnit a kter tato osdka produkuje. Takto by podle jeho odhadu mohlo vzniknout asi 10 ()()() bitu informac za vteinu. Pravdpodobn celoivotn vkony zhruba poloviny dospl populace Spojench stt", dodv, by byly poteba k roztdn informac zaznamenanch v prbhu jedin hodiny interakce tchto dvou subjekt!" 17

S takto velkm mnostvm informac. jejich pstupnost pichz v vahu, si meme dovolit vnoval se pouze jejich nepatrnmu zlomku. Kam zamme svoji pozornost, zle z velk sti na naich oekvnch a pedchozch zkuenostech z takovchto stetnut. Napklad policista bude vycvien zamovat se na jin mimoverbln signly ne jakch si bude vmat lka, terapeut nebo nhodn pozorovatel. Toto filtrovn znamen, e pouze nepatrn st dostupnch informac je vbec uvdomle pochopena, i kdy me bt pozorovna a me dobe uplatnit svj podvdom vliv, 3. Pehlme jejich dleitost A do vku okolo t let se dti spolhaj hlavn na mimoverbln komunikaci mezi sebou, take ji umj pouvat a interpretovat. Pak u nich pevldne mluven jazyk, a tak se e tla pod vhou slov celkov ztrc. A pece, a si nejsme vdomi jejho inku, zstvme mu velmi oteveni. Albert Meharbian, profesor psychologie na Kalifornsk Univerzit v Los Angeles, vypotal, e pouze asi 7 procent porozumn je odvozeno z toho. co je skuten eeno, 38 procent pochz z tnu hlasu, kterm je to eeno, a 55 procent ze signl ei tla. Dleitost nonverbln komunikace zdraznil tak Ray Birdwhistell, kter odhaduje, e prmrn jedinec pouv mluven slova jen asi deset a jedenct minut denn, pitom prmrn vysloven vta trv okolo dvou a pl vteiny. Pedpokld, e kdy spolu mluv dva lid, je mn ne tetina jejich komunikace slovn a vce ne 65 procent vznamu je pedvno signly ei tla. To znamen, e bhem jedn typick vmny nzor, a u je to nhodn konverzace, intimn setkn, dleit pracovn rozhovor nebo deliktn a rozhodujc jednn, vce ne polovina vyslanch a pijatch informac bude spe v oblasti zrakov ne slovn.

Oi jsou hlavn
Jeden z dvod dleitosti vizulnch informac pi jakmkoli rozhovoru a pina, pro spchy vech druh tak asto zvis na ei tla ne na verbln vmluvnosti, vychz z pomru dleitosti zrakovho a sluchovho systmu. Postaveno ped hypotetickou volbu bu ohluchnout nebo oslepnout, vce ne 95 procent lid vol ohluchnut. Akoli je nemon mit rozdly v mnostv informac shromaovanch oima a uima, uritou pedstavu o jejich relativn dleitosti lze zskat porovnnm rozmr optickch a sluchovch nerv spojujcch je s mozkem. On nervy obsahuj osmnctkrt vce neuron ne nervy sluchov, co svd o tom, e vedou asi osmnctkrt vce informac. Navc stnice, svtlocitliv on pozad, je sama skutenou pedsunutou hldkou mozku. Vzdlenost, na kterou tyto dva systmy pracuj, rovn hodn napovd. Ucho je vysoce inn asi do esti metr, pitom jednosmrn komunikace je mon asi do ticeti metr pod podmnkou, e rychlost ei je snena. Kdy 18

se chtj dva lid na tuto vzdlenost normln dorozumt, rychle se projev omezen monosti sluchu v porovnn se zrakem. Pro porovnn oko doke rozeznat obrovsk mnost detailnch informac asi do ticeti metr a je stle inn pro lidskou komunikaci i v kilometrovch vzdlenostech. Relativn rychlosti, ktermi zvuk a svtlo cestuj, jsou 335 metr za vteinu v nadmosk vce O m pro zvukov vlny v porovnn s 3(K) (K)(l km za vteinu u svtelnch vln. A zatmco rozsah zvukov frekvence, kterou je ucho schopno zachytit, je mezi 50 a 15 000 kmit za vteinu, oko me rozeznat svtlo v rozsahu a 10 000 000 000 000 000 kmit za vteinu. Vsledkem toho je, e informace podvan nam zrakem jsou daleko preciznj a jednoznanj ne ty, kter jsou dodvny sluchem. Z toho plynou zvry mnoha vzkumnch pracovnk, e nae oi jsou jako sbratel informac tisckrt innj ne nae ui. Z toho dle vyplv, e e tla by podobn mla byl v dominantn pozici ped mluvenm slovem. Skutenost, e tomu tak nen. se zda bt do velk mry vsledkem socilnho vvoje lidstva.

e tla a lev mozkov hemisfra

Jak je dost dobe znmo, je lev strana mozku sdlem ei. Pokozen dvou rozhodujcch center - Brocova a Wernickova - m za nsledek neschopnost mluvit (expresivn aphasie) nebo rozumt mluven ei (receptivn aphasie) i pes nepokozen sluchov a hlasov orgn. Lev hemisfra tak vynik v kolech vyadujcch logick, deduktivn mylen a druh technickho kou zelnictv, kter je tak vysoce cenno v tomto modernm svt. Vsledn dominance lev sti mozku me bt odpovdn, pinejmenm aspo z sti, za vy zdraznn slovnch signl oproti zrakovm v lidsk komunikaci. Ale toto pehnan spolhn na sluch me vst ke zmatkm a nedorozumnm, z nich by se mnohm dalo pedejt, kdybychom si byli vce vdomi ptomnosti ei tla. Slova nejen selhvaj, podvdj nebo se ukazuj jako zbyten," k specialista na nonverbln komunikaci Warren Lamb. ale nkdy vyjaduj tak mlo, e je lpe dvat se ne naslouchat a je to tak mnohem zajmavj."

Pouit ei tla
Jak jsem ji vysvtlil, inn pouit ei tla je stejn rozhodujc pro spoleensk spch jako schopnost pouvat plynn v rodn jazyk. Ovldnutm jejch signl mete ovldat tm vechny vmny nzor, a IV)rmln 19

i neformln, intimn nebo veejn. Metoda, kterou je mono toho doshnout, se jmenuje Management psobivosti. Co to je a jak me urit rozdl mezi spnost a nespnost, vm vysvtlm v dal sti tto knihy.

20

KAPITOLA DRUH

Technika managementu psobivosti

Nen to pravdpodobn jen pouh historick nhoda, e slovo osoba ve svm pvodnm vznamu znamen masku nebo pevlek. Je to spe uznn faktu, e kad, vdy a vude, vce i mn vdom, hraje njakou roli... Skrze tyto role poznvme jeden druhho, skrze tyto role poznvme sami sebe. Robert Park, Race and Culture

Jen pouh zmnka o managementu psobivosti nkter lidi pmo ds. Pokldaj to za nepoctivost, protestuj, e se tm podporuje a prosazuje klam a podvod, ni se spontnnost a skuten city a lidsk bytosti se mn v neupmn loutky. Vtina tchto kritik se d rozdlit do pti hlavnch skupin a vzhledem k tomu, e kad z ns me mt v tomto smru urit men i vt pochybnosti, bude rozumn tyto kritick nzory nejdve probrat a zvit.

Kritika . 1: Je to jen divadlo

Argumentem kritiky je zde to, e management psobivosti mn nebo vylepuje e tla. co vede ke zmn pirozenho chovn v herectv. Kupodivu tat kritika je zdkakdy zamena na jazyk, vslovnost, enick umn nebo na enick kursy uren pro zvyovn rovn mluvenho slova. Kdy napklad uitel u studenty sprvn zpsoby francouzsk nebo nmeck konverzace, nejsou dn pipomnky, e je vede patnm smrem. Pesn tot lze ci o vuce a pouvn ei tla. spn komunikace s lidmi pomoc znalosti ei tla nen o nic vce herectvm ne slovn vklad, kter chce informovat, pesvdovat, ovldat nebo pobavit.

Kritika . 2: Nen to pirozen

Ne. nen to pirozen - pi prvnm pouit. Ale stejn tak nen pirozen ani student pi prvnm pouit cizho jazyka, kter se uil a procvioval se v nm jen krtkou dobu. Zpotku budou vae pokusy v pouvn ei tla trochu nejist a vhav. Ale u po krtk praxi budete nov nauen signly pouvat tak hladce, nensiln a instinktivn - i kdy obvykle s daleko lepm inkem - jako ty, kter pouvte od dtstv.

Kritika . 3: Je to manipulace
Ano, je! Ale stejn tak i mluven slovo. A se nm to lb nebo ne, my vichni se pokoume navzjem jeden druhho manipulovat. Kdykoli se lid setkvaj, pokud to nen jen vyloen letm a nhodn setkn, pokouej se jeden druhho njak ovlivnit. Jednm z dvod, pro je tak tk pamatovat si n jmno pi prvnm setkn, je ten fakt, e se v prvnch okamicch tak intenzvn sname udlat na druhho njak dojem, e nevnujeme dostatenou pozornost tomu, co k. Kontaktujeme se navzjem, abychom zskali nco, co si pejeme, vmnou za nco, co je dno od ns - ptelstv, sexuln nklonnost, prci, smlouvu, duevn posilu, souhlas, dohodu, pze, porozumn, informace nebo pochopen. Ale v kadm ppad, podvme-li se dkladn pod povrch vznam slov, tm vdy vyjde na svtlo njak ten prvek manipulace. Meme uvst dal porovnn mezi tichou a mluvenou e: Pedstavte si, e se seznmte na verku s atraktivn osobou a chcete bt vidni v pznivm svtle. Pedvdte se, jak nejlpe dovedete, ze vech sil se snate bt roztomil, lichotiv, zdvoil a zbavn. Dlte ty nejlep vtipy a pronte sv nejduchaplnj anekdoty. Lte historky, jejich hlavnm elem je vytvoit v obraz v nejpznivjm svtle, jako odvnho nebo pelivho, chytrho nebo roztomilho lovka. mysln a intenzvn se snate spn zapsobit. Pedvdte to, co sociolog Erving Goffman nazval fasda": tu st na osobnosti, kterou veobecn ukazujeme svtu. Bez ohledu na jednotliv cle, kter lovk sleduje a na jejich motivaci, kter je v pozad snahy o dosaen tchto cl," k profesor Goffman, bude jeho snahou ovldat chovn druhch, zvlt jejich kladn vztah k nmu - kdy se njak ten jedinec dostane do spolenosti jinch, obvykle objev njak dvod k tomu, aby se snail na n zapsobit tak, jak mu vel jeho zjmy. ' Pesto se obvykle nectme bt herci nebo neshledvme, e n pstup k vci postrd pirozenost nebo e nkm manipulujeme. Prost vyjadujeme, tak inn, jak jen umme, pirozen pn spn komunikovat s druhmi. Tot plat pro pouvn ei tla v rmci managementu psobivosti. Rozdl je pouze v tom, e e tla obsahuje vrazy, gesta, pohledy, postoje a pzy namsto slov, vt a frz.

Jedin otzka zde proto je, zda se lovk pokou ovlivnit druhho inn a spn - jinmi slovy pesvdiv - nebo nedostaten a neinn.

Kritika . 4: Je to neupmn
Existuje star vtip George Burnse o tom, co je tajemstvm spchu upmnho jednn: kdy mete s spchem pedstrat, e tak jednte! Avak, popravd eeno, v kadm rozhovoru je spe vce ne mn upmn neupmnosti. Vypadte asn," ujiuje zdvoil nvtvnice svoji vyerpan vyhlejc hostitelku. Jsi v bezvadn form," k jeden star ptel druhmu na setkan bvalch spoluk; pehleje jeho odul bicho a proven bedra. Ani nae osobn vztahy, ani spolenost jako celek by nepeily vce ne par hodin, kdyby si lid navzjem kali jen naprostou pravdu. Do urit mry je prvek neupmnosti vdy obsaen v kadm rozhovoru, a se jedn o mluven slovo nebo o mimoverbln komunikaci. Ve skutenosti, jak uvidme ve trnct kapitole, je daleko t oklamat toho, kdo je zbhl v pouvn ei tla. Tm ped sto lety Freud dospl k zvru, e kdy lid lou slovy, prozrazuj sv nejskrytj pocity spoustou neverblnch vraz, kter jsou jasn srozumiteln pro cvienho pozorovatele. Je-li vam zmrem klamat nebo podvdt druh, pak vm e tla pome provdt to daleko spnji. Ale stejn tak vm jej znalost umon daleko lpe si uvdomovat takovto pokusy ze strany druhch a pout vhodn protiopaten.

Kritika . 5: Je to samozejmost
Kdyby to byla pravda, nebyla by dn omluva pro to, e nejsme vichni v umn ei tla vysoce spn. Bohuel vak, jak jsme vidli, tomu tak nen. Porozumn a inn vyuit ei tla nen vc pirozenho rozumu, ale znalost, zkuenosti a praxe. Kdykoli lid vyrukuj s touto nmitkou, pipomenu si historku o odbornkovi na potae, kter se rozhodl vytvoit program, s jeho pomoc by mohl zbohatnout hrou na burze. Po lta pracn ukldal do potae kad fakt zjitn o trhu akci, a jeho databanka obsahovala vtah znalost tisc pednch makl. Pak se potae zeptal tou milinovou otzkou: Co musm udlat, abych zbohatl na cennch paprech a akcich? Svtla blikala, cvky s psky se toily, elektronv bhaly svmi mikroipovmi cestikami a nakonec zazila odpov: KUP LEVN. PRODEJ D R A H O ! " Teorie je jasn, uvst ji do praxe v relnm svt je vak o nco t. Ne si ekneme, jak pouvat e tla v kadodennch setknch s lidmi, podvejme se trochu ble na druhy signl, kter si lid vzjemn vymuj, a na vznamy, kter jsou jimi sdlovny.

KAPITOLA TET

Neslyiteln e v akci

Jen proto, e reprezentuje pedstavu, kterou jsme si sami o sob vytvoili, je tato metoda ve smyslu role, kterou se pokoume v ivot hrt, nam pravdivjm j, je tm, m bychom chtli bt... pichzme na tento svt jako jedinci, zskvme charakter a stvme se osobnostmi. Robert Park, Race and Culture Zkusme se pouit o abeced neslyiteln ei, abychom vidli rozmanitost informac, kter dovede pedvat a kter meme pout v managementu psobivosti. Neverbln signly meme rozdlit do ty hlavnch skupin:

1. Symboly
Jsou to signly, kter mohou bt pmo peloeny do slova nebo slov v rmci konkrtn uvan vznamov oblasti. V pkladech uvdme tato znamen: vztyen palec, dvma prsty naznaen V (vtzstv), palec a ukazovk tvoc O vyjaduj OK - potpi pouvaj tento signl pro sdlen, e je ve v podku. Napodoben jdla nebo pit znamen hlad nebo ze, piloen obou rukou k oblieji znamen navu. Ti asto pouvan symboly.

Vztyen palec. Ve jde skvle. 24

Znamen vtzstv.

Ve v podku - OK. Pouvaj potpi.

Mnoh symboly jsou specifick pro uritou kulturu nebo oblast a nemohou bt mimo ni pesn interpretovny. Pro naznaen sebevrady napklad na Nov Guineji si sevou krk jednou rukou, Amerian zam jednm nebo dvma prsty na svj spnek symbolizujce pistoli, zatmco Japonci mocn pohybuj pa se sevenou pst. Poet pouvanch symbol je v rzTechnick symboly nch kulturch a prostedch znan vapouvan v teleriabiln. viznch studich V USA je okolo 100 symbol, kter jsou pravideln pouvny, zatmco mezi izraelskmi studenty se jich pouv vce ne 250, co je dajn vbec nejvce. Formln symboly jsou asto zalenny do specializovanch systm neslyiteln ei, jakch se napklad pouv v televiznm studiu v komunikaci mezi vedoucm vysln a hlasatelem. Technick chyba je napklad signalizovna piloenm horizontln poloenho ukazovku prav ruky na svisle postaven ukazovk lev ruky, dohromady tak tvo psmeno T. Prst opisujc ve vzduchu kruh symbolizuje erven svtlo ve studiu a upozoruje, e se vysl, zatmco tent prst, opisujc ve vzduchu spirlu, znamen, e as vyprel (dobh). Znamen podznut krku naizuje Perute hlasatele, tento materil nebude pouit." Ne vechny symboly jsou signalizovny pouitm prst, rukou a pa. Pokrenm nosem me bt vyjdeno znechuceni, Vysl se pokren rameny me znamenal nejistotu, potesen hlavou odmtnuti. Symboly mohou bt pouity samostatn nebo spojeny do krtkch vt. Pedstavte si napklad, e vchzte do kancele, kde sekretka prv hovo do telefonu. Pomoc symbol tich ei se omluv za sv momentln zaneprzdnn. pozve vs. abyste se posadili, vyjd svoji nevoli nad dlkou telefonnho hovoru a nazna, e jej f se vm bude moci vnovat bhem pti minul.

Materil

vystihnout

25

Nejsnadnji rozpoznateln jsou symboly, kter: 1. Obsahuj pokyny: Jdte tamhle", Pojte sem", Sednte si tam". 2. Vydvaj pkazy: Bute zticha". Zstate v klidu", Pojte za mnou". 3. Vyjaduj fyzick stav; Je mi horko/zima", Je to hlupk/blzen". 4. Obsahuj urku: Kalu na tebe". Jdi k ertu". Toto se asto vyjaduje ukznm jednoho vztyenho prstu. 5. Znamenaj odpov; Ano", Ne", Slibuji", Beru to". 6. Vyjaduj city: Hnvm se", Jsem smutn". 7. Nabzej popis: Velk adra", thl postava". 8. daj laskavost: Svezte m", Penze, prosm", Dejte mi najst". Pokud se tk managementu psobivosti, symboly maj omezen vznam. Jejich znalost vak me bt uiten ve tech smrech.

spn pouit symbol Za prv, pouit vhodnho symbolu vm me zajistit pijet do urit skupiny nebo kultury (etnika). Zde symbol slou jako urit odznak identity, kter vyjaduje, e sdlte jejich nzory, vru, postoje, zpsob mylen. Funguje to stejnm zpsobem jako stisk palce pi podn ruky u svobodnch zedn. Cestujete-li do ciziny nebo chcete-li se zalenit do njak uzaven skupiny, me se uven pouit symbol projevit jako neoceniteln. Mli byste se vak vyvarovat pouit symbolu, kter znamen postaven, postoj nebo znalosti, kter ve skutenosti nemte. Jestlie se napklad pokoute vydvat za svobodnho zedne pomoc znalosti jejich tajnho stisku ruky - kter je vak v souasn dob utajen zcela nedostaten - ostatn zkouky a testy vs rychle odhal jako podvodnka. V tomto ppad by samozejm v podvod zpsobil daleko hlub a trvalej kody, ne by byly jakkoli vhody, kter jste doufali zskat. Tot se vztahuje na jakkoli druh polotajnch symbol, jejich pouit je njakm zpsobem vyhrazeno jen pro dn zasvcen leny. Pesto vak zstv vbornou mylenkou bt vmav k jakmkoli neobvyklm symbolm a vhodn jich pouvat tam, kde je to mon bez podvodu a klamn druhch. Za druh, znalost symbol vm pome vylouit nemysln vysln chybnho sdlen. V arabskch sttech napklad potesen hlavou ze strany na stranu znamen ano", zatmco trhnut hlavou vzhru a mlasknut jazykem znamen odmtnut, nesouhlas. Jeden mj ptel, ktermu pi banketu nkde na Stednm Vchod bylo nabdnuto ov oko a kter potsal drazn hlavou, aby naznail - jak pedpokldal - slun, ale zeteln odmtnut nabzenho pamlsku, shledal ke sv hrze, e jeho tdr hostitel mu dal pinst jet nkolik dalch a on je musel spolykat vechny. roubovac pohyb prstu piloenho ke spnku, naznaujc potrhlost, je v mnoha zemch jen o mlo vce ne zcela mrnou urkou. Avak v Nmecku je tent symbol pokldn za tak urliv, e lid. kte ho pouij, mohou 26

bt uvznni pro vtrnictv. V Itlii naznaen symbolu parohe namenm malku a palce jedn ruky na jinho mue bude pokldno za tak urliv, e postien strana se bude ctit oprvnna k pouit nsil. Znalost nrodnch symbol me tak zmrnit stresy a odvrtit nedorozumn pi cestch do zahrani. V Saudsk Arbii napklad jeden lovk polb druhho na temeno hlavy, kdy chce naznait omluvu. V Jordnsku a v nkterch jinch arabskch zemch cvrnkn nehtem palce prav ruky nap pes zuby je znamenm, e dotyn osoba m omezen prostedky. Libyjt mui si zavrtvaj konekem ukazovku do tve, hovo-li s krsnou enou. Za tet, znalost symbol a pohotovost v jejich pouit vm mc pomoci pi odhalen nho zamlenho podvodu. Anglick manelka uitele ila na Stednm Vchod, zatmco jej mu odjel pracovat do Evropy. Po dobu jeho neptomnosti mla manelka pomr s jednm z jeho arabskch student. Po nvratu dom se j manel ptal, zda se s tm studentem schzela. Manelka provinile zaprala jakkoli setkn - trhnm hlavou vzhru a mlasknm jazykem! Peter Ekman, kter je autorem speciln studie o symbolech, pirovnv takovto trapn omyly ke slovnm peeknutm, kter, jak uvdl Freud, asto prozrazuj pravdiv osobn pocity. Popisuje enu, kterou stle vce stresuje probhajc obtn rozhovor s jejm zamstnavatelem. Akoli nen schopna vyjdit svoji nechu k nmu oteven, ena po nkolik minut podvdom prozrazuje tyto negativn emoce vztyenm prstem, nataenm podl opradla jej idle. Dle bude o sprvnm rozpoznvn a pouvn takovchto a dalch klovch signl pojednno ve trnct kapitole.

2. Ilustrtory
Ilustrtory (doprovodn - ilustrativn gestikulace) jsou spojeny s e a mohou bt pouvny pro zdraznn slov nebo frz, naznaen vztah, nakreslen obrazu ve vzduchu, udvn tempa udlost a rytmu mluvenmu slovu. Akoli jsou vtinou vyjadovny pomoc rukou a pa, me bt jako ilustrtor oznaen kad druh pohybu tla, kter hraje roli ve vztahu k verbln komunikaci. Lid pouvaj ilustrtory v obrovskm rozsahu pot a typ. nkter nrodnosti jsou pitom na jejich pouvn vce zvisl ne ostatn. Napklad lid ijc kolem Stedozemnho moe pokldaj tyto gestikulace za nezbytn pro kadou konverzaci: Svzat Arabovi ruce, kdy mluv," poznamenv antropolog Robert A. Barakat, znamen svzat mu jazyk."

27

28

Ilustrtory zdrazuj, naznauji, udvaj tempo a rytmus mluvenmu slovu.

William Condon, jeho analza zpomalench filmovch snmk lidskch interakc tvo jeden ze zkladnch kamen vzkumu mimoverbln komunikace, je toho nzoru, e u vech normlnch lid se projevuje synchronizace mezi e a pohyby tla. Tyto souinnosti mezi hlasem a svaly jsou opravdu nezbytn pro spnou komunikaci. Jednm z ruivch projev ei tla jak Arnolda, tak Tricie byl prv nedostatek tto synchronizace. V Arnoldov ppad bylo pouit ilustrtor pli omezen, zatmco u Tricie bylo nejen nepimen - bylo v nesouladu s tm, co kala slovy - ale tak nedrelo krok s rytmem jej ei. Vsledkem toho bylo, e akoli mlo lid si skuten uvdomilo, o jde, hovor s n byl tak navn a rozilujc jako sledovn patn dabovanho zahraninho filmu, ve kterm pohyby rt herc naprosto neodpovdaj slovm. Ilustrtory pouit jednou osobou spolen s dalmi aspekty ei tla mohou nkdy zrcadlit ilustrtory pouit dalm astnkem konverzace. Ti, kdo plynule ovldaj e tla, jako napklad Alex, toto dlaj ve vjimen vysok me, ani by si to zeteln uvdomovali. Zrcadlen je vak jednm z nejmocnjch a nejcennjch umn ei tla, kter mete ovldnout. Po krtk praxi se dostav pirozen a spontnn a zv vai schopnost zskat pozornost druhch a vzbudit jejich kladn zjem. Flora Davisov ve sv knize Inside Intuition popisuje, co vidla na jednom ze zpomalench film Williama Condona. Mu - zamstnavatel a ena - uchazeka o prci sedli tv v tv a hovoili. Pi projekci filmu normln rychlost se zdlo, e projevuj velmi mlo zjmu. Ale pi zpomalen zbr se mra jejich synchronizace stala jasn viditelnou: Ti dva se zaali k sob naklnt." k. Pestali ve stejnm zlomku vteiny, oba zvedli hlavy a oba spolen se zase sthli zpt do svch idl... bylo to velmi podobn komplikovanm svatebnm ritulm nkterch ptk." Condonv oblben popis tto synchronizace zn, e astnci hovoru byli jako loutky ovldan stejnmi provzky. Jak uvidme v jedenct kapitole, zven synchronizace mezi dvma lidmi je znamenm rozvjejc se nklonnosti a dvrnosti. 29

Nejsou-li ilustrtory synchronn, bude konverzace pro jednoho nebo oba astnky stresujc a nepjemn, i kdy nebudou schopni vysvtlit, v em je chyba. Toho mete podle svho pn zmrn vyut, chcete-li druhou osobu vyvst z mry bhem vzjemn konverzace. Stejn tak dosaenm synchronizace mete navodit pznivou atmosfru a ovldnout tak situaci. Na pekvapujc pklad poteby synchronizace jsem narazil pi vzkumu ei tla u dt. Matka dtte postienho mozkovou obrnou zjistila, e jen velmi tko doke k dtti pilnout. Zdlo se, e mezi nimi nen dn pouto. Potom ji lka nauil napodobit trhav, keovit pohyby dtte. To vneslo do jejich vzjemn komunikace uritou mru synchronizace a byli schopni rozvinout mnohem bli vzjemn vztahy.

3. Regultory
Regultory (usmrujc a dc signly) jsou signly zmn, kter maj asto dleitou roli pro zapoet nebo ukonen komunikace. Napklad podn ruky slou jako regultor. Tak vak vyjaduje dleit sdlen o sle a postaven jedince. V dest kapitole bude vysvtleno, jak pi prvnm setkn pout podn ruky pro vyjden bu nadzenosti nebo podzenosti. Regultory mohou bt t pouity pro urychlen nebo zpomalen enka, pro naznaen, e m pokraovat, nebo pro vyjden dosti, aby pedal slovo druhmu. Nejvce pouvan regultory jsou kvn hlavou a pohledy. Rychl kvn hlavou vyjaduje sdlen: pospte si a ukonete svou e. zatmco pomalej, rozvn pokyvovn hlavou d enka, aby pokraoval, a naznauje, e posluchae zajm a lb se mu, co je mu sdlovno. Sprvn pouit regultor bhem konverzace je nezbytn pro vyvoln dobrho dojmu. Meme si pipomenout, e handicap v ei tla, kterm trpla Tajfun" Tricia, byla jej slepota k signlm pro obrat v hovoru. Msto, aby reagovala na prosbu vyjdenou e tla, e m skonit a pedat slovo druhmu astnku konverzace, jednodue mluvila dl a dl. inn pebrn obrat v rozhovoru me vyvolat dojem, e vy i v partner si skuten dobe rozumte," poznamenv Mark Knapp, nebo, e v partner je velmi schopn informtor. Neinn pokusy o obral v hovoru mohou vytvet dojem nevychovanosti (pli ast peruen) nebo panovanosti (nedostaten poskytnut prostoru druhmu astnku hovoru) nebo znechucen a zklamn (neschopnost dojt k dleitmu zvru)." Kdy chce enk pedat slovo druhmu, nejen klesne hlasem, zpomal tempo ei a ppadn prothne posledn slabiku, ale tak obvykle pohldne dol, sklop bu oi nebo hlavu, nebo oboje. V tom okamiku pouit regultor ustv. Ve chvli, kdy bylo vyeno posledn slovo, je poslucha zrakovm kontaktem vyzvn k pevzet konverzace. Jestlie to nevyvol odezvu, enk ppadn zdvihne obo nebo se dotkne posluchae. Ten, kdo chce hovoit, pouv tak regultory jako prostedek k podn o slovo. Veobecn pouvan signl ei tla je vztyen prst, kter vyjaduje netrplivost posluchae, pokouejcho se peruit proud enkovch slov,

30

Vztyen prst signalizuje pn pevzt slovu.

.. lehk dotek na pai naznauje mysl mluvcho pokraovat v hovoru

Tato gestikulace prostednictvm prstu, kter je asto doprovzena ostrm nadechnutm, je pravdpodobn odvozena od zdvien ruky ve td. Je to nvrat do dtskch let, kdy ve kole byla zdvien ruka jedinm prostedkem, jak dostat dovolen mluvit. 31

Kdy jsou dva lid dobe sladni a pedvaj si nensiln slovo, je rytmus jejich konverzace zeteln. Jestlie vak synchronizace vzne, penos informac selhv, jako kdy neikovn tafetov bci upust kolk pi pedn. V takovm ppad enk zadrhv v konverzaci - J . . . j . . . j . . . c h c i . . . " msto aby hladce pevzal slovo. Chcete-li si udret slovo, i kdy se druh astnk konverzace domh jeho pevzet, je teba pout jin soubor regultor. Muste se vyvarovat zrakovho kontaktu, tm ztte druh stran monost vs peruit. Je mon pout lehk dotek na pai nebo ruku druhho jako upozornn pokejte chvli, jet jsem neskonil". Dotek me obsahovat i jemn poklepn jako by pro ukonejen druhho. Avak a je proveden jakkoli zdvoile, je takovto dotek ekvivalentem ucpn st druhmu rukou. Pouitm tchto regultor si mete udret slovo bhem jednn nebo diskus, ve kterch je vam zjmem zskat pevahu. Nakonec jsou zde regultory pouvan pro odmtnut monosti dostat slovo. Napklad kdo nechce v konverzaci pevzt slovo, zstv uvolnn a nevyhledv zrakov kontakt. Chcete-li vidt pouit regultor s vynikajc pohotovost pi ovldn reakce poetnho obecenstva nebo vtravho televiznho reportra, sledujte nkterho opravdu dokonalho politika v akci. Takov lid rozvinuli management psobivosti a k pozoruhodnmu umn a pi vhodnch podmnkch jsou schopni manipuloval nladu a reakce svch poslucha s dovednost vynikajcho vodie loutek. V knize Our masters' voice odhaluje Max Atkinson taktiky politickch vdc pi veejnch projevech, aby ukzal, jak signalizuj svm lenm sv pn, tkajc se aplausu. Pi analze sti videozznamu projevu Margaret Thatcherov na sjezdu Konzervativn strany popisuje, jak pohldla dol, pot zavela sta a odkalala si: Tato znamen... se jev jako zptn psobc signly nebo potvrzen pro obecenstvo, e nastal as k projeven jeho souhlasu. Zavenm st tak zeteln naznauje, e prozatm skonila a odkalnm naznauje, e dv k vyuit nkolikavteinovou pestvku... kdokoli z obecenstva, kdo si jet nestail povimnout, e je as aplaudovat, je proto poslednmi dvma znamenmi dostaten upozornn, co by ml udlat. inn pouiti regultor vm umon pevzt veden pi jakkoli vmn nzor, a u to je intimn veee pi svkch nebo burcujc projev k mnohatiscovmu obecenstvu.

4. Adaptry
Adaptry jsou pohyby, gesta a ostatn innosti, pouvan pro zvldnut naich pocit a k zen naich reakc. Obvykle se objevuj ve stresovch situacch a odrej ranj, asto spe dtsk zpsoby zvldn situac. Normln si jich nejsme vdomi, dokonce i kdy jsou vrozen. Ct-li se lovk rozruen, tah se napklad za un lalek, te si ruce nebo potahuje za svj odv.

32

Arnold, kter se asto v prci ctil zneklidnn, ml zvyk nevdomky si tt krk, kter se stval strnulm a vyschlm, kdykoli se ctil peten. To vysvtlovalo i jeho trhan a neklidn pohyby rukou, kter byly ji popsny dve. Veobecn pouvan adaptr, kter m svj pvod ji v pi o mal dti, je pohyb upravujc vlasy, kter mnoz dospl pouvaj pi pocitu nejistoty. Ztylek hlavy je masrovn shora dol jako pi esn, obvykle za pouit dominantn ruky, tj. prav ruky u pravk. To m svj pvod v konfliktech ji mezi velmi malmi dtmi, podobnmi tm na obrzku. Je na nm jedno dt konkurujc druhmu ve snaze obsadit koln tkolku. Objevuje se dospl osoba a donut pedtm zvtzivho chlapce tkolku opustit.

33

Po ztrt nroku nu tkolku chlapec ustupuje a zdvih pai s gestem, kter je zsti ton a zsti obrann. Toto gesto se u dosplch mn na...

. . . gesto pravy vlasu, pouvan pi pocitu nejistoty.

34

Protoe se vzdv sv pozice vi mladmu a menmu dtti, chlapec se sthne a pak zvedne levou ruku (je levk) s gestem, kter je zsti vzdorn a zsti obrann (viz obrzek). Tento jev lze asto vidt v tom, co psychologov nazvaj konflikt piblen a vyhnut se, kde pn domoci se neho je v rozporu se stejn silnou touhou ustoupit. Za tchto podmnek dt zvedne ruku napl k deru (daleko od hlavy) a napl k obran (blzko k oblieji). U dosplch se podobn konflikt prozrad gestem pravy vlas. Povimnete-li si tohoto adaptru, nebo se sami pi jeho pouit pistihnete, je pedvan sdlen vrazem pochybnosti a konfliktu. Osoba, kter ho pouila, je nejist, zda je lpe zatoit, nebo vyhlsit stup. Mete to napklad vidt, kdy motorista dostv pokutu za parkovn, kdy zamstnanec dostv od svho fa kzn nebo kdy enu kritizuje jej partner.

35

KAPITOLA

TVRT

tyminutov barira

Ptomn okamik je mocnou bohyn. Goethe, Tasco, 1790

Jak dlouho trv udlat prvn dojem? Hodinu, den, msc nebo cel ivot? Nanetst pro kadho, kdo si mysl, e me vytvet dojem tdny nebo dokonce roky, svd prkazn fakta o tom, e horn hranice je okolo ty minut. Akoli i tato doba se zd bt nesmysln krtk pro utvoen trvalho sudku o jin osob, nkte odbornci obhajuj nzor, e je jet pli optimistick. Jsou pesvdeni, e trval hodnocen druhho si lovk vytvo ji bhem prvnch 120 vtein vzjemnho setkn. A to plat, a se pokoute udlat dojem na atraktivnho novho spolenka (spolenici), dovst zdrn ke konci prvn jednn s klientem nebo dostat dan msto.

tyi minuty k spchu

Prvn dojmy jsou rozhodujc v kadodennm ivot a pijmac pohovory nejsou dnou vjimkou," k dr. Bernard Kingston, editel oddlen pro volbu povoln na Sheffieldsk univerzit. Jak jsou rozhodujc, dokzal dr. Neil Anderson ze Stediska managementu Astonsk univerzity. Podal profesionln i laick tazatele, aby sledovali videozznam s nahranm simulovanm pijmacm pohovorem. Po tyech minutch byl zznam peruen a tazatel zhodnotili osobnosti kandidt. Potom byl pehrn zbytek videozznamu a na zvr bylo provedeno dal zhodnocen kandidt. Pi porovnn obou soubor hodnocen nebyly tm zjitny rozdly. V prbhu ty minut tazatel sledujc zznam dospli k trvalmu sudku o kandidtech. To velmi pesvdiv dokazuje vznam ei tla, protoe, jak dr. Anderson upozoruje: V prvnch nkolika minutch pohovoru je to z velk sti tazatel, kdo hovo, vzhledem k tomu, jak jsou pohovory bn provdny... uchaze je v dsledku toho aktivn zejmna mimoverbln a reaguje pomoc zrakovho kontaktu, vraz oblieje, kvn hlavou a gest." Po dalm experimentlnm vzkumu doel k zvru, e pi vytven sudku o kandidtovi

36

je nejvt pozornost zamena na obliej a oi. Tyto oblasti, jak se zd, poskytuj nejvce informac pouitelnch pro posouzen osobnosti druhho. Nikdo by se neml utovat vrou, e jakkoli nepzniv dojmy vznikl pi pohovoru budou vyveny objektivnmi fakty, jako jsou pedepsan kvalifikace, doporuen a imponujc pracovn hodnocen. Studie prokzaly, e toto ve m pro pijet kandidta daleko men vhu, ne kdy vytvo pzniv dojem a tm zsk posudek jako vhodn osoba" pro dan msto. Vzkum, kter provedli dr. Ray Forbes z UWIST a Paul Jackson ze Sheffieldsk univerzity, ukzal napklad, e kandidti s nejvy pravdpodobnost spchu jsou ti, kte maj nejvce zkuenost v managementu psobivosti. Vznam umn dobe sm sebe prezentovat dokld britsk studie, kter prozrazuje, e velk vtina spolenost je zvisl na pohovorech jako na jedinm zpsobu vbru a najmn personlu. Je udivujc, e akoliv vzkum vbrovch pohovor, provdn od roku 1915, tm jednoznan ukazuje, e tazatel podlhaj vem druhm zaujatosti, spolenosti neustle zstvaj u svch neinnch a prostoduchch praktik," poznamenv editel vzkumu dr. Richard Ford.

tyi minuty k ptelstv

Podobn zjitn, tentokrt u neformlnch setkn, ke kterm dochz v klubech, na vercch nebo bhem nhodnch setkn, uinil dr. Leonard Zunin, psychiatr z New Yorku. Na zklad dlouhodobch podrobnch pozorovn dochz k zvru, e: Prvn tyi minuty jsou klov pro vytvoen trvalch spoleenskch vztah, rodinn harmonie, obchodnho spchu nebo sexulnho uspokojen." Bhem tto krtk doby je nedostatek asu pro psoben pomoc mluvenho slova. Prakticky vechny informace jsou navzjem pedvny pomoc ei tla. Vzkum tak ukzal, e kdy si utvome si jednou njak sudek o jin osob, a u pzniv nebo nepzniv, jen tko ho ji mnme. Spe ne bychom zmnili nzor, pekroutme ppadnou novou informaci takovm zpsobem, aby podporovala nae pvodn pedpoklady. V jedn studii byli studenti vysok koly pedem seznmeni se strunou charakteristikou lektora, kter ml na kole hostovat, jet ped jeho nstupem. Tato charakteristika byla pedloena dvma skupinm student a pro kadou z nich se liila pouze v jednom vrazu. V jedn verzi byl lektor popsn jako spe chladn, ve druh jako velmi srden lovk. Kad student byl seznmen pouze s jednou verz a proto nevdl o existenci druh. Po pednce pak ti, kdo byli seznmeni se srdenou" verz, hodnotili lektora jako drunjho, humornjho, lidtjho a ohleduplnjho ne ti. kdo znali verzi chladnou". Bylo t zjitno, e alternativa srden -chladn" pmo ovlivnila chovn student. Vce ne polovina tch, kdo ho povaovali za srdenho, se zastnila diskuse, kter nsledovala po pednce, zatmco ze skupiny ovlivnn chladnou" verz tam byla pouze tetina. 37

Je teba pipomenout, e vichni tito studenti navtvovali stejn pednky. Jedin rozdl je v jejich hodnocen osobnosti pednejcho. Vra nebo pesvden nejen ovlivuj sudky a chovn, ale mohou dokonce deformovat i to, co vnmme. Ped nkolika lety jedny noviny v Minneapolis uveejnily fotografii odhalench ader s titulkem Poznte tuto slavnou hvzdu?" V nsledujcch dnech pak noviny otiskovaly rozhoen dopisy ten protestujcch proti tomu, e se takov pornografick ilustrace mohla objevit v rodinnm list. tvrt den pak snmek otiskly znovu, tentokrt cel, a byla na nm hlava a ramena herce Johnyho Weissmullera, pedstavitele Tarzana a ampina v plavn, dky ktermu ml tak vyvinut prsn svaly!

Sla prvnho dojmu

Kdy na vs nkdo pi vaem prvnm setkn zareaguje kladn, je jasn, e petrvvajc poten dojmy pak pracuj ve v prospch. Ale eknme, e toto setkn dopadlo neastn. Co se stane, kdy jste, z rznch dvod, schzku pokazili? Bohuel, odpov je takov, e napravit patn prvn dojem me znamenat dlouh, tvrd a mon marn boj. Ppad George George je vysok, statn lovk s ryavmi vlasy, kudrnatm rudm plnovousem a pkrm vystupovnm. M pronikav pohled a jeho oi jsou pichlav. Vtina lid pokld tiaticetiletho George za agresivnho a vzbuzujcho strach do t doby, ne se s nm dobe seznm. Lid, kte se s nm seznm pouze povrchn, mi ho popisovali jako hrubho a arogantnho. K mmu pekvapen m vak jeho rodina a nkolik jeho ptel ujistili, e je to laskav obr. srden, starostliv a velmi ostchav. Pot, co jsem George poznal, sestavil jsem seznam vech jeho kladnch osobnch vlastnost tak, jak je vidli jeho nejbli, a ukzal lidem, kte ho znali jen povrchn. Zmn tento posudek jejich nzory? Ve vtin ppad na n tato nov fakta ani v nejmenm nezapsobila. Dokonce i hrub a agresivn lid maj obas dobr dny. kdy se chovaj lpe," byla typick reakce. Stran nerad bych si to s nm rozhzel, protoe on mus bt hrozn vztekl."' st Georgeovch osobnch problm pochzela z jeho mohutnho fyzickho zjevu a oste rezavch vlas. To vyvolvalo stereotypn reakce lid pi prvnm setkn s nm. Protoe byl tak zeteln fyzicky siln, vichni povaovali za samozejm, e mus mt tak dominantn povahu, a jeho rezav vlasy jim vnucovaly pedstavu, e je prchliv. Takov unhlen sudky dlme ovem vichni. Navazuj na sdlen, kter kad vysl do okolnho svta. Tlust lid jsou automaticky pokldni za pvtiv, tolerantn, klidn a spoleensk. Fyzick zjev hubenho lovka vyvolv dojem vstrahy a nervovho napt. Lidem s brlemi je pitna nadprmrn inteligence, dlouh vlasy jsou spojovny s liberlnmi nzory, hezk blondnky jsou stereotypn povaovny za prostoduch, vysoc mui za siln 38

a mun. Kter kartka kdy pedpovdla nkter en. e se seznm s malm muem tmav pleti. Byla zde vak jet jedna vc, kter zavinila, e se George zdl bt agresivn. Zmnil jsem se o jeho pichlavch och a o tom, e dlouho a zkoumav upral pohled na lidi, se ktermi hovoil. Jak uvidme, je takovto upen pohled asto pouvn pro vyjden neptelstv. Georgeovy mysly vak nebyly agresivn. Byl pouze dalekozrak a nechtlo se mu nosit brle. Proto se upen dval na lidi pi hovoru s nimi ve snaze rozpoznat, jak vypadaj! Ke zmn dojmu, kterm George psobil, bylo pouze nutno zlepit jeho e tla a taktn navrhnout, aby msto brl pouval kontaktn oky. Vsledkem bylo, e poprv po ltech byl George schopen ovldat dojem, kterm psobil na druh. Za pouhch pr tdn praxe se jeho ivot zmnil. Msto toho, aby lidi odrazoval bezdn vyvolanm pocitem neptelstv, nyn jo spe pitahoval kombinac sly a laskavosti. Vy jste musel Georgeovi udlat lobotomii, e se tak uklidnil." popichoval m jeden z jeho koleg, se kterm jsme se setkali o est msc pozdji. Asi nen pli taktn zdrazovat skutenost, e v Georgeov ppad, stejn jako u mnoha mch klient, hnv - stejn jako krsa - zle hlavn na pohledu pozorovatele. Smutnj st tohoto pbhu byla. e George musel jet po njak as s velkou nmahou vyvdt z omylu ty. kte ho pvodn povaovali za agresivnho. Mimoverbln komunikace je spe kd," k dr. Zunin, kter se musme nauit znt, analyzovat, propracovvat, upravovat a zvyovat jeho rove, abychom doshli uspokojivjch vztah. PRAVIDLO PRVN Hospodate s kadou vteinou prvnho setkn. Nedlejte si iluze, e patn dojem lze snadno ztra opravit. Pozdj nprava vc je o nco t ne uvst je hned zpotku do podku. Chcete-li psobit co nejpznivjm dojmem, zapamatujte si body probran v tto kapitole. Nebute pespli znepokojeni tm, co se k pi formlnch setknch. Bt dobrm posluchaem je skuten innj zpsob, jak udlat dobr dojem, ne bt nadanm enkem. Bute si vdomi ehokoli, m byste mohli vyvolvat u druhch negativn pocity - i kdy teba neobjektivn a nespravedliv - a snate se tyto vlastnosti pekonat. Tak si bute vdomi toho, m mete na druh psobit pozitivn, a na tchto svch silnch strnkch stavte. V kapitolch est a patnct budou popsny praktick zpsoby, jak doshnout obou cl.

39

KAPITOLA PATA

Vznam sebecty

m jsme, vme jenom my sami. Ralph Waldo Emerson

K vytvoen prvnho dojmu mte jen jedinou pleitost. Jak jsme vidli, as. kter je pi tto pleitosti k dispozici pro uplatnn va osobnosti, je krat, ne si vtina lid pedstavuje. Samozejm, abyste mohli vyvolat jakkoli dojem, mus si vs nejprve nkdo vimnout. Jak Arnold zjistil ke sv kod, je znan pravdiv otzka v textu jedn psn: Jak chce dobt svt, kdy nikdo nev, e jsi na nm?" Vzpomnm si na jednoho lovka, kter si koupil temperamentn hb. Protoe ml mkk srdce, chtl hb cviit jen pomoc laskavosti a hledal cviitele. kter by ml povst, e se svenmi zvaty zachz mrn. Kdy byl k jednomu doporuen, zhrozil se, protoe prvn vc, kterou cviitel udlal, byla, e lehl vyden hb biem pes nos. Slyel jsem o vs, e pi vcviku kon pouvte jen laskavost," protestoval rozhoen majitel. Taky e ano," ujistil ho ten mu. Ale nejdv muste upoutat jejich pozornost." Nkte lid si osvojuj podobn pstup, chtj-li zapsobit na druh. Sna se stejn jako Tajfun" Tricia pilkat pozornost pouitm taktiky kovskho kladiva. Vytvoen spn sebereprezentace vyaduje vnmavost, sebedvru a schopnost ovldat jakkoli siln emoce, napklad zkost nebo hnv. To znamen pedvdt sm sebe zpsobem, kter odpovd pnm a oekvnm naich poslucha. Vyaduje nco, co lid od divadla nazvaj charakter", tu zvltn jiskru, kter mn osobu v osobnost. 1 kdy vtina lid m schopnost psobit na druh pzniv a s trvalm inkem, nkte to dlaj neradi. Piny tto nedbalosti jsou rzn. Nkdy je jejich neochota vyniknout nad ostatn zavinna plachost, skromnost nebo znepokojenm, e se stanou stedem pozornosti, co by mohlo vst ke kladen nenosnch poadavk na n. V jinch ppadech jsem zjistil, e za tmto odmtnm je urit arogance. Lid m mus brt takovho, jak jsem. nebo nechat bt..." tvrd. I kdy je to dokonale oprvnn stanovisko, zna-

40

men to. e v mnoha situacch oni nechaj bt vs. Co me znamenat zamekan pleitosti, ztracen nadje a zmaen zmry. Pedstavte si uchazee o pijet, kter se vyd na pijmac pohovor ke konzervativn firm obleen v otrhanch dnsch, pinavm triku a s okzalm oste ervenm esem ve stylu punk. Ml by lovk aplaudovat jeho individualit nebo pochybovat o jeho zdravm rozumu? Tot plat o vytveni dojm pomoc innch signl ei tla. V jakkoli situaci je teba ptt se sm sebe - eho hodlm doshnout pi tomto setkn? Jsou-li vae ambice pouze ve snaze vyniknout jako ojedinl osobnost, nen dvod, pro by v zjev nemohl bt tak bizarn, jak se vm jen lb. Je-li vak vam zmrem bt pochopen a doshnout u druhch osob pzn, spoluprce, porozumn, podpory nebo ehokoli jinho, co si budete pt, je nezbytn, aby signly va ei tla odpovdaly poadavkm situace. Strun eeno, tajemstv spchu v managementu psobivosti znamen pizpsobit inek vytven vam vnjm psobenm vaim clm. To vyaduje vnmavost jak k vaemu okol, tak k sebect jinch osob. e tla pijateln na runm verku by byla zcela jasn nevhodn na zasedan sprvn rady. Podobn, chcete-li zskat ke spoluprci nkoho, kdo sm sebe nehodnot pli vysoko, je netaktn prezentovat se jako pli sebejist nebo arogantn. Je-li vak vam zmrem ovldnout a dit tuto osobu, mli byste projevit vysok stupe sebejistoty a vldy nad situac. Ti zkladn faktory urujc, kter typ vnjho projevu je nejvhodnj v konkrtn situaci, jsou: 1. V cl Ptejte se sami sebe - Co chci zskat z tohoto setkn? Zkuste formulovat v cl v jedn nebo ve dvou krtkch vtch. Je to ptelstv, intimnost, spoluprce, vzjemn pomoc, loyalita, podpora, pijet, nebo co jinho? asto ovem budete sledovat vce cl souasn. Postarejte se, aby nebyly navzjem v konfliktu, nebo se do nj dostanou i signly va ei tla. Napklad hledn velho ptelstv a slep poslun loyality zrove zcela jasn usiluje o nesluiteln reakce. 2. Situace Ptejte se sami sebe - Jak chovn se obecn ek v tto situaci? Jak se chovaj druz? Jak druz oekvaj, e se budu chovat? I kdy existuj pleitosti, kdy mete zmrn nedodret adu oekvn a poadavk, napklad kdy pedvdte vnj projev nadazenho postaven bhem pesilov hry (viz kapitola tinct), plat veobecn pravidlo nikdy se pli neliit od osob okolo ns. Pestoe to mue vypadat jako recept na fdn konformitu, a proto ho mnoz odmtnou, skutenost je takov, e krom nkoliku jedinc, jako jsou napklad herci a hvzdy pop-music, kterm spolenost poskytne speciln vsadu chovat se excentricky, vstedn a neobvykl chovn vyvolv spe napt a antipatie ne obdiv a pozitivn inek. Dokonce i tato vsada poskytnut excentrikm m sv pesn hranice. V uritm smyslu je jejich vstednost pijateln jen jako soust pizpsoben se roli, kterou si zvolili a kterou hraj. 41

3. Sebecta druhch Jak nyn vysvtlm, hledte-li spoluprci a vzjemnou pomoc, je nejlpe pizpsobit vai rove sebehodnocen rovni druhho, I kdy to me znt vcemn nejasn, mnoz lid nemaj porozumn pro potebu mnit charakter svho vnjho psoben na sv okol podle uvedench t zkladnch faktor. Vsledkem je. e daleko snadnji ztrcej kontrolu nad situac, a msto aby dokzali vzbudit dojem podle svho pn, zjiuj, e je znervzuje vyhldka na mon nespch, ponen a odmtnut. Tyto negativn jevy spoutj to, co se nazv reflex obrany a niku", toti primitivn mechanismus, kter se vyvinul v dobch, kdy lidsk druh musel denn elit ohroen svho ivota. Jakmile tento druh reflexu obrany a niku vstoup do hry, vae emoce rychle pevldnou nad schopnost eit situaci klidnm, rozumnm a logickm zpsobem.

Reflex obrany a niku

Jdete po ulici a nhle blzko vs vystel auto z vfuku. Ostr zvuk vs vyds a uvede tak do innosti v reflex hrozcho nebezpe. Nsledujc tabulka ukazuje, jak dje probhaj ve vaem tle od sputn reflexu, a uvd i piblin asov prbh v tiscinch vteiny.
as do zvukovho vjemu 12 milisekund 16 milisekund 20 milisekund 50 milisekund 60 milisekund 70 milisekund Reakce elistn svaly ztuhnou. Zorniky se z. Ramenn a jov svaly tuhnou. tm se zdvihnou ramena a hlava se naklon dopedu. Ruce se ohnou v loktech a zanaj se obracet dlanmi dol Bin svaly ztuhnou. Hrudn ko se stahuje a zastavuje dchn. Nohy se ohbaj v kolenou. kolena se stej dovnit. nohy se v kotncch stej dovnit. Svaly v rozkroku tuhnou. Prsty u nohou se zvedaj nahoru. Tep se zrychluje. sta vysychaj, zavn se zpomaluje. Dech se stv nepravidelnm. Dlan se zanaj potit. Obliej bledne.

80 milisekund 90 milisekund 100 milisekund 150 milisekund 200 milisekund 250 milisekund

42

Bhem necel vteiny je tlo pevedeno ze stavu uvolnn do stavu vysok aktivace. Schoul a sehne se v odpovdi na postupn se uplatujc pkazy nerv, kter psob od oblieje pes ji a ramena k trupu, pam, nohm a prstm u nohou. Tato reakce je vyvolna souborem nervovch bunk v mozkov bzi, pesnji v oblasti nazvan retikulospinln trakt, kter vznik z ventrlnho mostu a medulrn retikulrn formace. To ve probhne, ne si to jsme schopni uvdomit nebo tomu zabrnit," poznamenv dr. Thomas Hanna, editel Novatova institutu pro somatick vzkum. Je to n prapvodn strce, jeho heslem je ,Nejdve ute a pemlej o tom pozdji'. Schopnost pet je podmnna nutnost okamit reakce. Nememe si dovolit luxus shodlouhho uvaovn o tom, jak moc nebezpen nhl ohroen ve skutenosti je." Po tto poten bleskov reakci na nhl lek me bt tlo udrovno v napt minuty nebo dokonce cel hodiny. Nkte chronicky stresovan lid setrvvaj v tm stlm stavu fyzickho vzruen. Nejsou to vak jen neoekvan zvuky nebo objektivn nebezpe, co me aktivovat reakci na hrozc nebezpe. Ve, co je chpno jako vystavujc ns riziku - a to zahrnuje i psychick ohroen - me vyvolal nrst vzruen. Zpsoby, jimi jsou tyto zmny vykldny, se vak mn podle zpsobu vyhodnocen dan situace. Na stejnou udlost me nkdo reagovat zkost, zatmco jin zlost, jak nm prozrad vylen nsledujcch ppadu. zkostliv Anne Anne se narodila a vyrostla v malm provincilnm mst. Pesthovala se do velkho msta. kdy j bylo okolo osmncti let, a vystdala mnostv podadnch kancelskch mst, ne dostala doasn zamstnn jako sekretka v reklamn agentue. Protoe byla bystr, pohotov a pracovala s nadenm, brzy upoutala pozornost editele a byla pijata na pln vazek. Po tech letech byla povena na jeho osobn asistentku, potom se stala editelkou kancele. Krtce pot dva star spolenci z firmy odeli, aby zaloili svou vlastn agenturu, a nabdli Anne, aby se k nim pipojila. O rok pozdji ji pibrali jako spolenka. Agentura se specializovala na propagan prci s pouitm jmen slavnch osobnost. Tam se Anne, nyn sedmadvacetilet, svobodn, tich a ponkud introvertn. poprv zaala setkvat s problematikou ei tla. Akoli byla dokonale uvolnn a nenucen, a u v kanceli nebo pi individulnch jednn s klienty, Anne nenvidla exkluzivn spoleensk selosti, kter musela pracovn navtvovat. V srdci stle venkovsk dvka, astnj v kalhotch a vytahanm svetru ne v obleen podle posledn mdy, v tomto prosted si intenzvn uvdomovala sama sebe. Ve vy spolenosti mla pocit ohroen, co u n vyvolvalo obrann reflex. Protoe si vysvtlovala sv zven vzruen jako zkost, stvala se napjatou, neobratnou a zaraenou. Namhav hledala slova, nevdla co s rukama a pohybovala se nemotorn. Ctm se pln nemstn," ekla mi Anne pi naem prvnm setkn. Vm jist, e vichni ti slavn a vlivn lid se na m dvaj svrchu. Mysl si o mn. e jsem jen obyejn sekretka, kter se vyvihla jen dky tomu. e mla tst. Abych ekla pravdu, ctm se jako pln podvodnk." 43

Videozznamy Anniny ei tla z rznch setkn ukazovaly, jak vznamn odlinmi se u n stvaly signly ei tla pod vlivem obrannho reflexu. Pi neformlnch setknch, v kanceli nebo pi spoleenskm styku s pteli byla uvolnn, vmluvn a v dobrm souladu se spolenost. Ve spolenosti slavnch osobnost se jej vystupovn stvalo prkennm a nervznm. Jindy hladce plynul pohyby se zmnily na keovitou a nekoordinovanou gestikulaci. Jej jindy pirozen psobiv rysy na sebe vzaly podobu posmrtn masky. vechny tyto zmny byly samozejm vnjmi a viditelnmi znaky Anninch vnitnch a neviditelnch pocit tsn. V dalch kapitolch bude vysvtleno, jak doshnout kontroly nad tmito vnitnmi stavy, aby neovlivovaly celkov dojem, kterm chcete psobit. Ve tinct kapitole se dozvte, jak bhem takzvan pesilov hry mete myslnm vystavenm lid stresu doshnout nad nimi pevahy. Konen pak ve trnct kapitole bude vyloeno, jak identifikovat a pochopit takovto signly, a tak zskat psychologickou pevahu nad ostatnmi. Vsledkem Anniny zkosti bylo, e se ostatn ctili v jej spolenosti stsnn a nepjemn, akoli, jak to obvykle bv, jejich neznalost ei tla mla za nsledek, e nebyli schopni vysvtlit pesnou pinu svch rozpak. To je bn reakce, protoe - pokud neovldte ten ei tla - nevhodn signly ei tla druhho lovka na vs psob, ani si to normln uvdomujete. Protoe projevujc se stresy druhch u ns vyvolvaj rostouc znepokojen, signly va vlastn ei tla pak tak odrej tuto nervozitu. Tyto signly zase zptn psob na druhou osobu, take rychle zvyuj mru zmatku a rozpak pi vaem jednn. C. H. Cooley zachytil toto neustl vzjemn psoben signl, kdy napsal: Kad kadmu zrcadlem, odr to. co druh ." Protoe siln negativn emoce jsou rozruujc, dojem, kter vytvej, mus bt nepzniv. Po takovm setkn lid velmi pravdpodobn eknou: Je na n nco. co ve mn vyvolv neklid," spe ne Byla oividn nervzn." Zlostn Arthur Arthur je ticetilet milion, kter se na sv postaven sm vypracoval. Jako ve vech klasickch pbzch zaal coby nejmlad ze esti dt nuznho tovrnho dlnka. Zskal jen mlo vzdln a ze koly odeel ve vku patncti let, aby pracoval jako pomocn sla na rznch stavbch. Arthur vak byl ambicizn a bystr. Tvrd pracoval a stal se odbornkem na zednick prce. kudlenm a etenm si nashromdil dostaten kapitl, kter pak mohl investovat do zchtralch mstskch nemovitost. Kdy pak vzrostly ceny, najednou zjistil, e je znan bohat. Chytr investice ho dostaly mezi milione, kdy mu bylo ticet let. Ale bohatstv mu nemohlo koupit jistotu ve spoleenskm styku. Stejn jako Anne se i Arthur ctil neastn a nepirozen v kruzch, ve kterch byl nyn nucen se pohybovat dky svm penzm a postaven. Na rozdl od Anne jeho reakc nebyly pochybnosti o sob samm a zkost, ale zklamn a zlost. Nejvce ho rozjitil fakt. e jeho neschopnost psobit pznivm dojmem ho pipravila o nadji na lukrativn obchodn transakce. Ctil jsem na44

jisto, e mnou opovrhuj kvli mmu pvodu, kvli prosted, ze kterho pochzm. To m rozzuilo. Asi by se to bvalo nemlo stt, ale stalo se." Arthurova reakce na hrozbu odvren ostatnmi, jeho vlastn spout obrannho reflexu, vyvolala u nj signly ei tla, kter si ostatn vykldali jako neptelstv. Vsledkem bylo, e jejich odezvou byl buto pocit znepokojen - Arthur byl vysok a siln tlesn konstrukce - nebo zlost. Dokonce i kdy se nejvce snail bt roztomil, ptelsk a vstcn, jeho e tla vyjadovala nelibost nebo nesouhlas. Anniny a Arthurovy vnj projevy byly ovlivnny silnm pesvdenm: v Annin ppad, e dleit lid j opovrhuj, protoe se vyvihla" z obyejn sekterky, a u Arthura, e ostatn ho zavrhuj pro jeho chud pvod. I kdy se v nkterch ppadech tato pesvden zakldala na pravd, rozhodujc zde bylo to. e jak Anne, tak Arthur se chovali, jako by tyto jejich pedpoklady platily, a u mli pro takov chovn opravdov dvody nebo ne. Proto se pi uritch situacch a setknch neovldli a dovolili sami sob spustit svj obrann reflex, a tak drasticky ovlivnili signly sv ei tla. Vsledkem pak bylo samo se vyplujc proroctv, protoe kad z nich vytvel sv vnj psoben podle pedpokldanch reakc lid na n. Anne jednala zpsobem, dky ktermu se lid skuten divili, jak se vbec mohl nkdo tak oividn nezkuen a naivn stt spolenkem v tak vkonn agentue. Arthur se stle zapltal do zuivch hdek a zskal povst pli agresivnho, ne aby s nm bylo mon dlat obchody. Tato jejich pesvden nejene nepzniv ovlivnila jejich vnj projev, ale tak filtrovala informace pijman jejich mozky a vedla je k lomu, aby vnovali vce pozornosti jakmkoli signlm ei tla druhch, kter se zdly podporovat jejich pesvden, a aby ignorovali signly, kter s nm byly v rozporu. Protoe Arthur byl hrd na svj pvod a nevidl dnou pinu, pro by ml pedstrat, e je nkm, km nen, jeho poten reakce na nabdnut kolen v managementu psobivosti byla obrann a zamtav. Nehodlm hrt divadlo," protestoval zlostn. Mohl jsem ho ujistit, e nic takovho nen ani nutn, dokonce ani vhodn. Ve, co bylo teba, bylo ovldnm signl ei tla zabrnit obrannmu reflexu ve vytven nevhodnho vnjho projevu. Poteboval tak nauit se bt vnmavj i k ei tla druhch, aby sprvn rozuml jejich sdlenm. Pomoc vcviku a praxe byli Anne a Arthur schopni zmnit negativn dojem, kter pedtm zpsobili svmi nevhodnmi signly ei tla, a doshnout pozitivnho inku svho vnjho projevu.

Pizpsoben vnjho projevu povaze setkn

Za uritch okolnost vytvoen nejinnjho image znamen bt zticha, nevtrav a zdnliv pasivn. km zdnliv, protoe to, co skuten budete dlat, bude spe spovat v aktivn pasivit ne v podizovni se druhmu. To znamen, e vae chovn bude spe vc uven volby ne nevyhnuteln 45

nezbytnosti. Je nebetyn rozdl mezi velitelem oddlu, kter zavel k pedstranmu stupu, aby pak ze zlohy napadl nic netucho neptele, a mezi velitelem, jeho vojci prchaj v panickm prku. V jinch situacch zase mete potebovat pro dosaen danho vsledku vytvoen vnjho projevu velk sly. To znamen zmrn doclit ovldnut druhch pomoc peliv rerovan pesilov hry vyjden signly ei tla. Jak to lze provst, bude popsno v tinct kapitole. V kadm setkn mus bt vam clem udret si pevn kontrolu nad udlostmi, abyste spn zvldli vytven dojem a jeho vsledn inek.

Vzjemn pizpsoben osobnost

Nejjistj zpsob, jak vytvoit pzniv dojem, je ten, e prezentovanou roveii vlastnho ocenn pizpsobte lovku, jeho dojmy si pejete ovldat. Jednte-li se skupinou, pizpsobte projevovanou rove sv sebecty rovni nejvlivnjho lena skupiny. Jeli vam zmrem zskat nad nimi pevahu. potom byste se samozejm mli presentovat s vt sebedvrou a sebejistotou, ne projevuj oni. Jak to provst bude popsno ve tinct kapitole. Dleitost vzjemnho pizpsoben pi rozvjen schopnosti vctit se do druhho a schopnosti lbit se byla doloena ve studijn prci psychoanalytiku Jay Hewitta a Richarda Abloffa. Pomoc dotaznku stanovili rove sebeocenn a potom ukzali vybranm dobrovolnkm odpovdi en a mu. kte zskali vce. mn nebo stejn bod ve srovnn s nimi. a podali je. aby si vybrali jednoho z nich jako partnera. Pi monosti volnho vbru vtina dvala pednost tm, kte zskali stejn bod jako oni. Kdy byli nuceni volit mezi ne nebo ve hodnocenmi partnery, vtinou si vybrali ty druh. Pitom se vak vce vyhbali vbru en s vysokm sebeocennm ne stejn hodnocench mu. \' dalch kapitolch bude vysvtleno, jak pi sprvnm pouit irok kly signl ei tla mete vytvoit dojem, kter perfektn vyjaduje nejvhodnj rove sebeocenn. Dovolte mi shrnout ti klov body tto kapitoly, protoe jsou zkladnou pro dosaen spchu v ei tla. 1. Vytvoit inn image znamen prezentovat se nejpznivjm zpsobem. 2. Pro inn managemet psobivosti mus bt v vytvoen image pimen jak situaci, tak vaemu zamylenmu cli pi setkn. 3. Vdy se snate pizpsobit rove svho sebeocenn. kterou vyjadujete svou e tla. rovni sebeocenn druh osoby nebo nejvlivnjho ptomnho jedince. Nejjistj zpsob, jak si o vs ostatn mohou vytvoit patn sudek bhem prvnch ty minut, je mt sm na sebe patn nzor. Vchoz bod pro zajitn pznivho prvnho dojmu je zamilovat se - sm do sebe. V dal kapitole vysvtlm. jak zaehnout plameny celoivotn lsky. 46

KAPITOLA

EST

Zamilujte se - sami do sebe

Milovat sm sebe je zatek celoivotn romance. Oscar Wilde

Je pirozen, e si pejeme bt milovni, obdivovn i a respektovni druhmi. Jen poetil lovk se zmrn odcizuje lidem kolem sebe. Ale kde s tm zat? Jak lze zskat osobn kouzlo, bez nho je tk pozitivn zapsobit bhem pouhch ty minut? Odpov zn: zat s tm, co znte nejlpe a s m mete pracovat nejsnadnji - sami se sebou. Se svm pesvdenm, nzory, pedpoklady a - pedevm - s nzorem, kter mte sami na sebe. Lbte-li se sm sob, mte sklon pedpokldat, e ostatnm se lbte tak A vte-li, e jste sympatick, lid budou tak sdlet vai vru. Jak to vyjdil psychiatr Harry Stack: Neplat jak soudte, tak budete souzeni, ale jak soudte sami sebe. tak vs budou soudit druz." Tuto prostou pravdu demonstrovali dr. Rebecca Curtis a Kim Miller na Adelphsk univerzit v pokusu, ve kterm bylo zmrn manipulovno pesvden lid o tom, zda se lb i nelb jinm. edest studentu bylo rozdleno do prii a strvili spolu pt minut, aby se navzjem poznali. Pote byli oddleni a nkte z nich byli zmrn nepravdiv informovni, e se svmu partnerovi bu lbili nebo nelbili. Pozdji se znovu seli na desetiminutov rozhovor, pi kterm byly sledovny signly jejich ei tla. Zjistilo se, e typ vyslanch signl zvisel na tom, zda byl student pesvden, e se druhmu lb nebo nelb. V ppadech, kdy studenti byli pesvdeni, e se partnerovi nelb, navazovali mn zrakovch kontakt, pohybovali se ve vti vzdlenosti od druhho, ve sv idli se spe oprali dozadu ne naklnli dopedu a projevovali se mn uvolnn. Toto chovn vyvolvalo stejnou odez\u u jejich partner. Pi pjmu ptelskch, vstcnch signl oplceli stejnou minc. Bylo-li e tla vyslno znamen antipatie, tmt znamenm reagovali i oni. Avak badatel objevili, e lid, kte mli sami na sebe pozitivn nzor, byli daleko mn ovlivniteln takovouto dezinformac. Pokraovali ve vyslni srdench, ptelskch signl ei tla i pot, co se dovdli, e se svmu partnerovi pli nelb.

47

Jak vypadte je daleko mn dleit ne jak se ctte

ekneme si to jasn. Pozitivn pedstava lovka o sob samm by nikdy nemla zviset na dosaen njakho kulturnho stereotypu jako vzoru munosti nebo krsy. Nebyl by problm mt o sob dobr mnn, kdybych vypadal jako Robert Redford,"' alostn mi ekl huben a deprimovan tyiadvaceliletTom. Ale kdo by se mohl ctit dobe, kdy je tak slab a vyzbl jako j?'" Mohl jsem mu zcela pesn ci. kdo by se ctil dobe, kdyby vypadal jako on: jeho obzn spoluk jmnem Simon, kter se mi pedchoz veer svil. e vechno, co by bylo teba, aby ml rd sm sebe, je mt thl tlo jako m Tom." Nedlouho pedtm jsem byl na pednkovm turn po Spojench sttech. Byl to vyerpvajc program s kursy zanajcmi v 8.30 kad rno a cestami letadlem do dalho psobit kad veer. Bhem pti dnu jsem pednel poslucham v Denveru v Coloradu, v Claremontu v Kalifornii, v Columbusu v Ohiu a v Atlant v Georgii. Po vtinu m cesty m doprovzel pohledn tenisov profk a atlet jmnem Roger Crawforil. V roce 1984 byl jednm z bc, kte nesli olympijsk ohe v San Francisku. Roger je mlad, dynamick a pekypujc talentem. Je tak vcensobn tlesn postien. Kdy se narodit, lkai ekli jeho rodim, e asi nebude nikdy chodit. Jednu nohu ml tak vn deformovanou, e mu ji museli amputovat. Jeho pae jsou pahly a m jen ti prsty na rukou a ti na nohou. st Achillovy lachy z jeho amputovan nohy mu byla transplantovna do lev ruky, aby vytvoila jaksi klepeto. Tenis hraje tak, e zakln pahl sv prav pae do rakety a levm pahlem ji pevn pidruje proti pravmu pedlokt. Na veejnosti se naprosto sprvn nepokou zatajovat nic z tchto s\ch tlesnch vad, a tak pebr iniciativu. Jt s nm odletovmi halami na letiti znamenalo bet ulikou okovanch a pleitostn i odmtavch pohled. A pece mnohonsobn tlesn vady nikdy nedokzaly Rogerovi zabrnit v usilovn snaze o dosaen jeho cl jak v atletice, tak i v povoln. Na univerzit Loyola - Marymount v Los Angeles mu byla udlena hodnost bakale svobodnch umn v oboru komunikace. Nyn cestuje tisce mil ron jako profesionln enk. Radji mt jednu nohu a pozitivn postoj k ivotu ne mt ob nohy a negativn postoj." vysvtluje. Ty vid mj handicap, j tvj ne. Ale my VICHNI jej mme." Nejhorm handicapem pro mnoho lid je jejich pesvden, e jedin zpsob, jak doshnout toho, aby se mohli druhm lbit, je pln transplantace jejich tla! Ale dokud sami k sob nemte ctu a nemte sami sebe rdi, nemete ctit sebedvru a jistotu. Kouzlo osobnosti, prezentace, vliv osobnosti - a tomu kme, jak chceme - vychz daleko vce z toho, co je ve vs, ne z vaeho vnjho vzhledu. Take zkusme si zat ovovat, jak dobe nebo patn se v souasnosti na sebe dvte.

48

Test: Jak se lbte sami sob

Ohodnote kad z nsledujcch prohlen potem od I do 5 bod. piem I = naprosto ne a 5 = zcela pravdiv. 1. Hrozn rd(a) se fotografuji. 2. Svj vk uvdm vdy pravdiv. 3. Snail(a) bych se zatajit (zatajuji) ediv vlasy. 4. Rd(a) jsem stedem pozornosti. 5. Nevadilo by mi pronst neformln projev. 6. Peuji o svj zevnjek, dokonce i kdy jsem sm(a). 7. Hldm si svoji vhu. 8. Pravideln cvim. 9. Nevadilo by mi svlci se na nudistick pli. 10. Nevad mi svlkat se ve veejn atn. 11. Nestydm se za dnou st svho tla. 12. Na mm vzhledu nen nic. co bych chtl(a) zmnit. Nyn sette zskan body: 12-25: Nezd se, e byste byli se svm tlem zvlt spokojeni, a patrn byste na nm rdi provedli zmny. 26-35: Zd se. e jste se svm tlem a se zpsobem, kterm ho pedvdte na veejnosti, docela spokojeni, ale pravdpodobn m nkter rysy. kter byste rdi zmnili. 36-60: Mte ve sv tlo dvru a ve vtin ppad jste spokojeni se svm vzhledem.

Test v zrcadle
Jestlie jste v pedchozm testu zskali mn ne ticet pt hodu. prozkoumejte sv nzory na v vzhled detailnji nezvislm posouzenm kad sti svho tla. Zde je postup: svlknte se a stoupnte si ped zrcadlo tak velk, abyste v nm vidli celou svoji postavu. Ohodnote kadou st svho tla. uvedenou na obrzku, potem bod od 1 do 10, piem 1 = velmi nespokojen(a) a 10 = velmi spokojen(a). Co prozrazuje konen souet: 30-60: Velmi negativn hodnocen. Vtinu st svho tla posuzujete s nespokojenost a tato nespokojenost s vam vzhledem bude mt nepzniv inek na vai sebedvru a sebectu. 61-120: V vzhled ve vs vyvolv negativn pocit. Nkter sti vaeho tla ve vs jasn vzbuzuj velkou nelibost. Do jakho rozsahu to podryje vai sebectu zle na dleitosti. kterou pikldte tmto vadm. 49

50

121-150: Na svj vzhled mte rozporn nhled. Nkter strnky vaeho vzhledu vs t vce ne jin. Snate se na zklad tchto dobrch pocit zvit rove sv sebecty a porozumt, jak praktick kroky jsou mon {viz ne) k odstrann ehokoli, co povaujete za zvadu. 151-200: V vzhled ve vs vyvolv pozitivn pocity. To je zdrav nhled na psobivost vaeho vnjho vzhledu, kter by vm ml usnadnit udreni vysok rovn sebedvry a sebecty. 201-300: V vzhled ve vs vyvolv neobyejn pozitivn pocity. Ujistte se, e jste nepehldli ty strnky vaeho vzhledu, kter, a uspokojiv pro vs. jsou bu mn atraktivn pro druh nebo pedstavuj dlouhodob zdravotn riziko. Napklad nkte lid jsou velmi spokojeni se svm vzhledem bez ohledu na to, e maj destky kilogram nadvhy. Zatmco mt dobr mnn o sob je zdrav, bt slep k vlastn obezit by nemuselo bt tak prospn. Nehled na mon zdravotn rizika, jako jsou srden choroby a zven monost vzniku cukrovky, nadmrn vha vyvolv stereotypn sudky ze strany druhch. Mete tak podat vaeho partnera (partnerku), aby vs sm (sama) podle tohoto testu ohodnotil(a), ani by znal(a) pedem vsledek vaeho vlastnho ohodnocen. Me se stt, e ty sti vaeho tla, se ktermi jste perfektn spokojeni, budou jin hodnotit mn pozitivn. Jestlie byl souet vaich bod men ne 150, budou se vs tkat nsledujc poznmky. m men je v celkov souet pi testu v zrcadle, tm nabvaj na zvanosti. Jakkoli vsledn hodnocen ni ne pozitivn znamen, e jsou sti vaeho tla, kter vyvolvaj vai silnou nespokojenost a kter si pejete zmnit. V nkterch ppadech lze doshnout vznamnho zlepen pomoc diety, cvien, vhodn pe o tlo nebo v extrmnch ppadech i pomoc plastick chirurgie. Dal strnky vaeho zevnjku lze pozmnit buto velmi mlo nebo vbec ne. V takovch ppadech prvn vc, kterou mte udlat, je pejt k jejich realistitjmu ohodnocen. Co se vm zd bt hroznou vadou, me bt pro druh naopak pitaliv. Uiten kontrola v tomto smru je, jak u bylo eeno, podat vaeho intimnho partnera, aby podle testu ohodnotil vae tlo, ani by znal hodnocen, kter jste provedli vy sami. Potom porovnejte vsledky. Mete docela dobe zjistit, e ty sti vaeho tla, s ktermi jste byli velmi nespokojeni, vypadaj v och druhho atraktivn. To by vm mlo dt injekci sebedvry a dovolit vm dvat se s vt objektivitou na vae domnl nedostatky.

Se svm vzhledem jsou nespokojeni mnoz

Nespokojenost s vlastnm zevnjkem a touha po jeho zmn jsou velmi rozen. Studijn prce ukzaly, e svj vnj vzhled by v nkterm smru rda zmnila vtina lid. Podle przkumu, kter u 2 000 ten asopisu Psychology Today provedl profesor Thomas Cash se svmi kolegy na univerzit Old Dominion v Norfol51

ku ve Virginii, 72 procent mu a 93 procent en pipustilo, e nejsou spokojeni se svm vzhledem. Pedmtem nejvtho zjmu dot;izovanch byla tlesn vha, zde a 41 procent mu a 55 procent en vyjdilo nespokojenost s tm, jak vypadaj. Nejhe hodnocenou st tla byla oblast stedu trupu. Vce ne polovin z astnk przkumu se nelbilo jejich bicho nebo boky. Tato nespokojenost se asto stv trvalm zjevem lidskch ivot. Tm polovina tch, kterm se nelbil jejich vlastn vzhled v obdob dospvn, s nm byla nespokojena i v dosplosti. Na druh stran 87 procent mu a 78 procent en, kte sami sebe v obdob svho dospvn pokldali za atraktivn, mlo tento nzor i v obdob dosplosti.

Jak e tla prozrazuje patn mnn o sob samm

Jestlie v celkov souet bod v testu byl men ne 150, vnujte obzvltn pozornost vem stem, kter byly hodnoceny 6 a mn body. protoe pedstavuj problematick msta vaeho tla. Jsou to ty sti vaeho tla a ty strnky vaeho vzhledu, o kterch mte negativn nebo nerozhodn mnn. V obdob stresu se projevy vnitnho neklidu sousted asto na takovto sti tla, obzvlt jedn-li se o hlavu, krk nebo ruce. Mu trpc nedostatkem vlas napklad asto pouv adaptry pravy vlas, ct-li obavy nebo nejistotu. Nervzn si uhlazuje vlasy, obvykle pohyby od ela k ztylku, naechrv je, prohrabuje prsty nebo uhlazuje, aby zakryl ple. Podobn mladk, ktermu vad vdek na brad, si jej bude podvdom makat pi pocitu nejistoty nebo neklidu. Ostatn upravovac" adaptry zahrnuj pravu vous, uhlazovn obo pomoc prvnch dvou prst obou rukou, olizovn rt, mas krku, ten je, manipulace s unm lalkem nebo potahovn za prsty. Vechny tyto innosti se nazvaj autokontakty - termn pro vzjemn dotyky jinch lid je allokoiuakt - a slou k odstrann vnitnho napt a tak zsti dodvaj pocit jistoty zakrytm t sti tla, kter se nm nejmn lb. Chcete-li dobe st chovn druhch, dvejte si pozor na jejich aulokonlaktni adaptry, obzvlt v krizovch okamicch. asto identifikuj ty strnky osobnho projevu, kter jsou pinou nejvtho neklidu; bud protoe tu st tla povauj za oklivou, nebo je jimi podvdom hodnocena jako by pedstavovala urit druh hrozby. Nejastjm objektem autokontaktu jsou sta, pravdpodobn z dvodu, e se mohou objevit njak kompromitujc piznn nebo zarejc faux pas. Toto je jet jedna z mnoha ozvn ranho dtstv, objevujc se v ei tla dosplch. Kdy mal dt pronese njakou poznmku, kter vzpt lituje, jeho normln reakce je zakrt si sta rukou, jako by se snaze zadret dal nevhodn vroky. Pesn tut reakci je mono vidt u dosplch, kdy ekli nco neastnho. Jestlie se bhem konverzace ruka pohybuje kolem st, je to obvykle znamen, e dotyn osoba se v dan situaci ct nejist a patrn 52

vol slova. Pinou me bt porozumn pro deliktnost situace, projednv-li se njak choulostiv nmt, anebo pokus o klamn druhho. Autokontakty vak maj jet dal el: ve stresov situaci navodit pjemn pocit mas citlivch mst tla. Mal chlapci ve stresov situaci asto uchop sv genitlie a manipuluj s nimi. bu pmo nebo astji pes obleen. Pro dospl pedstavuj sta. dal orgn bohat na nervov zakonen a schopn zajistit znan dotykov uspokojen, v tomto smru pijatelnou nhradu. Tahaj, saj a vkaj sv rty. mnou je prsty, nebo si cucaj prsty nebo njak jin objekt, napklad tuku. krbn ve vlasech je dal ast gesto, jeho elem me bt bu utajen sti tla povaovan za nehezkou, nebo pjemn mas. Kdy si unaven vedouc obchodn pracovnk hlad nebo podpr elo, pokou se obnovit si v duchu znovu utujc laskn sv matky, jak mu hladila elo. kdy byl jet mal dt. Vzkumn prce prokzaly, e lid ijc ve velkch mstech pouvaj automase vce ne lid na venkov, a eny pouvaj adaptry pravy vlas" tikrt astji ne mui. Mui si naproti tomu astji podpraj nebo tou spnky. Pina tchto rozdl nen znma, ale mohla by se vztahovat k vtm stresm v run mstsk oblasti a k veobecn vt pi, kterou eny vnuj svmu vzhledu. Uvdomujte si a sledujte sv vlastn chovn bhem njakho konfliktu, nejistoty nebo rozruen. Tm urit zjistte, e vyhledvte kontakt s nkterou st svho tla. Povimnte si, jak bodov ohodnocen jste j dali v testu ped zrcadlem.

Co odhaluj autokontakty
Vidte-li druh zabvat se autokontakty, je to dvod k tmto pedpokladm: 1. Dotyn osoba pociuje emocionln vzruen. asto mete podle souvislost urit, zda toto vzruen m formu zkosti, hnvu nebo nejistoty. 2. Je pravdpodobn, e tu st tla. kterou si lovk vybere pro autokontakt, nem v oblib. V takovm ppad jde o druh autokontaktu bu utajujcho - nebo agresivnho. Mladk s uhrem na nose se ho bu pokus pomoc prst ukrt, nebo na nj zato maknm a krbnm.

53

KAPITOLA SEDM

Jak vyvolat imponujc dojem

Sprvn pojat lska k sob sammu nen zdaleka chybou. lovk, kter m sprvn rd sm sebe, dl i vechno ostatn sprvn. Markz z Halifaxu, Mylenky a vahy na rzn tmata, konec sedmnctho stolet.

Lid vtinou bohuel nejen e nemaj rdi sami sebe, ale asto dive se na sebe nehnvaj. Julian, kter navtvoval jeden z mch prvnch kurs, byl vynikajcm pkladem takov averze k sob sammu. A protoe neml pli rd sm sebe, bylo tk mt rd jeho. V zrcadlovm testu, uvedenm v pedchoz kapitole, zskal jedno z nejnich hodnocen, jak jsem kdy zaznamenal, pouhch ticet est bod. Znamenalo to. e udlenm minimlnho potu bod kad hodnocen sti svho tla naznail krajn nespokojenost. Jedin, s m byl vzdlen spokojen, byly jeho oi (sedm bod). Myslm," ekl skromn, e mm docela hezk oi." To bylo bohuel tk posoudit, protoe vtinu asu je ml schovan za tmavmi brlemi. Julian bezesporu dokzal na celou skupinu udlat dojem, byl to vak dojem vhradn negativn. Zajmav bylo, e dal nejni hodnocen vlastnho image zaznamenal Arnold, jeho pbh jsem vyprvl v prvn kapitole. Doshl edesti sedmi bod. Abyste mohli kladn zapsobit na druh, je dleit zamilovat se sm do sebe. Neznamen to pln se topit ve svch citech nebo bt tak u vytren nad svm zjevem, e u by pak lovk neml as na nkoho jinho. eck mytologie varuje ped sebezboovnm v pbhu o Narcisovi, krsnm mladkovi, kter byl tak uchvcen svm vlastnm zevnjkem, e se utopil, kdy se pokouel doshnout na svj odraz ve vod. Zamilovnm se do sebe samho mm na mysli mt k sob tent respekt, pzniv vztah a toleranci, jak ctte ke komukoli, koho mte opravdu rdi. Lid. kte jsou schopni vyjdit takov city svm partnerm, asto nedokou rozit tyt city i sami na sebe. Zd se, e maj mal porozumn pro svj zevnjek, schopnosti nebo vlastnosti, nejsou schopni pijmout adu strnek sv osobnosti a jsou netolerantn ke svm chybm, nezdarm a omylm.

54

Pouze naute-li se mt rdi sami sebe. budete schopni vyzaovat sebedvru. energii a naden, potebn pro vytvoen trvalho a pozitivnho dojmu na druh. Nauit se pijmat a tolerovat sebe samho, vetn chyb a veho ostatnho, mus nevyhnuteln vyvolat uznn od naeho okol," k Patricia Cleghorn, specialista na rozvjen sebecty. Vrate se v mysli zpt k poslednmu ppadu, kdy jste sami se sebou dobe vychzeli a s pravdpodobnost deset ku jedn to byl napklad veer, kter se vm lbil, protoe lid kolem na vs reagovali pozitivn. Lid maj sklon si o ns myslet to. co si o sob myslme my sami." Zdrav sebereprezentace, se kterou jsou spojeny pocity schopnosti, sebedvry a vlastn ceny, je nezbytn pro vytvoen pozitivnho dojmu na druh. Tato sebeprezentace se zce ve k nejhmatatelnj a nejviditelnj strnce na bytosti - k tlu. Jsme-li spokojeni s vlastnm tlem, pravdpodobn si budeme i znan vit sami sebe. Nejsme-li spokojeni se svou postavou, vkou, tlesnou konstrukc, plet nebo rysy oblieje, bude pro ns mnohem t udret si ve spoleenskch situacch sebedvru a sebejistotu. Psycholog Don Hamachek poukazuje na to, e: Ve velkm rozsahu se nae sebepojet odvj od odraz toho, jak ns hodnot druz. Lid reaguj nejen na to, co kme a dlme, ale tak na n celkov zjev - obleen, upravenost, tlesn vlastnosti. Na sv citov stavy, osobn schopnosti a atraktivitu si formujeme sv nzory z velk sti prostednictvm zptn vazby napojen na druh. Nae tlo velmi vznamnm zpsobem zaujm stedn postaven v naem vnmn." Mn ne 150 bod v zrcadlovm testu v est kapitole napovd, e pro zven rovn vaeho sebehodnocen byste mli dospt ke zlepen nzor na sv tlo. V patnct kapitole bude pojednno o odvn a prav zevnjku, protoe oba tyto prvky jsou klov pro dosaen pozitivnho sebehodnocen. Zde chci vysvtlit, jak vytvoit inn zpsob sv osobn prezentace zvenm rovn pti klovch aspekt vaeho celkovho vzhledu, kter mohou z velk sti ovldat, jsou to: dren tla, postava, dobr tlesn kondice, svalov napt a vraz oblieje.

Dleitost dren tla

Sledujte prmrnho mue nebo enu pi chzi po ulici a nebudete pekvapeni, dozvte-li se, e v celm zpadnm svt jsou bolesti zad rozeny v epidemickch rozmrech. Njakch 80 a 90 procent dosplch vyhledv z tohoto dvodu pomoc. Je to nejrozenj samostatn pina, kter pivd lidi k lkai. Je to tak nejastj dvod absence v prci ve Spojench sttech. vdsku, Velk Britnii a Kanad. Pinu tohoto a mnoha dalch zdravotnch problm lze obvykle nalzt ve vadnm dren ptee. Pte se skld z ticeti t obratl. z nich hornch dvacet tyi je voln pohyblivch, zatmco dolnch devt je pevn spojench. Obratle jsou sestaveny tak, e vytvej velice ohebn sloupec, kter je pi sprvnm postaven per-

fektn vyrovnan a dren pohromad vazy. lachami a svaly. Pi patnm dren ptee je tato jemn rovnovha poruena. Poklesl a zakulacen ramena maj za nsledek vysunut bicha a pnve pli dopedu, ztuhnut zdovch sval a chronick peten, navu a obte. Abychom si pedvedli dleitost sprvnho dren ptee, zkuste dret zpalku kolmo na pevnou plochu a snate se ji zlomit. Zd se pekvapiv odoln. Sklote ji vak do mrnho hlu a praskne velmi snadno. Tot se dje s pte. Smuje-li jej zaten celou vhou dol. jak je dno prodou, pte vydr mimodnou zt. Ale pi jejm patnm zakiven, teba jen pi mal vchylce mimo normln polohu, dochz k jejmu znanmu oslaben. Je mlo pravdpodobn, e by se obratle zlomily, avak dochz k jejich posunut, a protoe mezi nimi vybh mnoho nerv, i k velkm bolestem. Chze a dren tla jsou dva zkladn, ale obvykle opomjen aspekty nutn pro vytvoen vaeho psobivho image. Sledujte nkoho, kdo um sprvn stt a pohybovat se, napklad pi tanci, pantomim, a okamit na vs zapsob siln signly ei tla jeho perfektnho dren tla a harmonickch pohyb. Takovch lid si v davu shrbench a ourajcch se mu a en povimnete, jako by na n nkdo posvtil reflektorem. Ale nemuste chodit do baletn nebo divadeln koly, abyste si osvojili psobiv a zrove zdrav dren tla. Zde je nvod, jak to provst sami a doma.

est stup k perfektnmu dren tla

Nsledujc cviky provdjte podle nvodu minimln jednou denn. Cvien vm zabere jen nkolik minut. Potom sprvn dren tla procviujte bhem vaeho bnho dennho programu. 1. Postavte se vzpmen, ramena uvolnn, pae voln vis podl tla. 2. Celkov uvolnte svaly. Nezamujte dobr dren tla s vypjatou pozici gardisty na pehldce. 3. Zathnte hd, abyste narovnali pte. Tm se tak zathne bicho. 4. Napnte hd a zplotte bicho jako byste oekvali der. Tento postup vs ochrn ped bolestmi v ki a automaticky zlep vae dren tla. 5. Drte ramena, ale drte je ve sprvnm hlu, ani je nehrbte dopedu, ani je nestahujte strnule dozadu. 6. Rozite svj hrudn ko mrnm povytaenm tla do vky, jako byste rozevrali harmoniku, pitom brada je postavena rovnobn s podlahou. Napomoci vm me pedstava, e jste loutka, kter m pipevnny vodc provzky na obou uch. Tyto provzky jsou oba taeny rovnomrn vzhru a vy ctte svou hlavu jako baln, vznejc se nad vam krkem. Naute se nosit hlavu v tto pozici. Nedovolte, aby byla sklonna dozadu, jak je to mon vidt u mnoha lid. protoe tak nejen budete psobit dojmem strnulosti, ale i zbyten zatte krn a ramenn svaly. Nacviujte chzi po mstnosti s drenm tla v tto pozici. Zstate uvolnn. Nemli byste pociovat napt v dnm svalu. Jestlie se pohybujete 56

sprvn, bude mstem soustedn vech tlesnch napt vae bicho. Protoe je to nae pirozen tit, me slouit jako stabiln stedn bod, kolem kterho se pohybuj ostatn sti tla. Aby napomohla k plnn tto nron lohy, proda vybavila bicho irokou, pevnou svalovou vrstvou - brnic. Ta bichu umouje pevzt zt z ostatnch delch sval, ovldajcch nae nohy a pae. Profesionln tanenci se u zanat veker pohyb z tohoto centra", zatmco zbytek tla zstv jet uvolnn a pohybliv.

Pedstavte si. e njak velk ruka vyvj mrn tluk na vai zadn st."

Pi chzi penejte vhu trochu dopedu a jdte plynulmi kroky pohybujce nohama od kyl dol. Pedstavujte si, e njak velk ruka vyvj mrn tlak na vai zadn st. Msto abyste se vlekli zdvhajce kolena pli vysoko, jak lid obyejn chod, zanejte svj pohyb vped od centra" tla, od bicha. Pi sezen v kanceli nezstvejte pli dlouho v jedn pozici. Pravideln mte pozici tla a udlejte si minipestvku nejmn jednou za hodinu. Bhem kad pestvky nkolikrt zakrute rameny, nejdve dopedu a pak dozadu, abyste je uvolnili. Pete-li na stroji nebo poizujete data na potai, zkouejte pleitostn zmnit svou pozici pi prci tak, abyste se pli dlouho nedvali jednm smrem. 57

Pi sezen doma mjte vdy spodn st zad dostaten podepenou. Je-li to nezbytn, umstte mezi doln st ptee - bedern oblast - a opradlo idle mal poltek. Pi zdvihn a noen tkch bemen vdy drte pte ve vzpmen poloze. Skrte se do depu a zvedejte zt, kterou drte co nejble tlu, optnm napimovnm se ze depu do stoje. Muste-li nst tk taky, rozdlte vhu rovnomrn tak, abyste mli v kad ruce stejn zaten. Nen-li to mon, neste tkou taku v jedn ruce vdy jen malou chvli a pot ruce vystdejte.

Co vyjaduje bezvadn dren tla

Sdlen pedvan chabm drenm tla je veobecn negativnho charakteru. Snenm sv tlesn vky v pomru k druhm omezte svj vznam fyzicky i psychologicky. Sprvn postoj i chze vm pid na va vce nejmn dva centimetry. Jak uvidme v tinct kapitole, je prokzno, e vysoc lid jsou 58

povaovni za silnj, dominantnj, vce se prosazujc a spnj ne lid men postavy. Take pedvedenm sv vky v plnm rozsahu mete uinit velmi siln dojem. Dokonce i kdy patte spe mezi ty men, nen dvod, abyste jet ubrali centimetry dan vm prodou. Stejn jako maximalizace va vky i sprvn dren tla osvobozuje svaly od zbytenho napt, a tak napomh, aby vae pohyby byly hlad, plynulej a lpe koordinovan. Tm tak vyjadujete e tla nenucenost. sebedvru a autoritu, a tak si znan zvyujete vdom dobrho vystupovn. Plynul a eln zpsob jednn si podvdom spojujeme s rozhodnost, vedoucm postavenm a pmoarost, kter vytvej dojem jistoty a otevenosti. V kontrastu s tm trhan, patn koordinovan pohyby - kter jsou pi patnm dren tla pravdpodobnj - jsou pokldny za nznak nedostaten sebedvry, nejistoty nebo dokonce neestnosti.

inek vzhledu postavy

V edestch ltech Marshall McLuhan, americk autorita v oboru komunikace, razil heslo m je mdium, tm je sdlen." Ml na mysli televizi, ale stejn dobe by se to dalo vztahovat i na lidsk tlo. Probral jsem zde ji nkter z asociac, kter vznikaj v lidsk mysli pi pohledu na rzn typy tla. Zatmco vysoc a thl lid - ektomorfn typ - jsou asto posuzovni jako intelektuln, duchapln a tvoiv, a svalnat lid mezomorfnho typu jako dominantn, vesel a naden, vyvolvaj obzn endomorfn typy vtinou negativn asociace. Jsou posuzovni jako pomal, ln, slab a mn schopn. Jako jejich nejpozitivnj vlastnosti jsou u nich pedpokldny pvtivost, laskavost, tolerance a dobromyslnost. I kdy to ve jsou svm zpsobem vborn vlastnosti, je nepravdpodobn, e by v konkurennm svt podnikn dokzaly udlat dobr dojem. Aby to bylo jet hor, je vtinou otylm lidem pisuzovna vina za jejich vzhled, dokonce i tehdy, pramen-li z pin, kter jsou zcela mimo jejich kontrolu. .,Obezitu si lid asto spojuj s lenost nebo s nedostatkem aktivity," poznamenv Don Hamachek. Posuzovn sebe sama jako otylho je jednm z nejvnjch existujcch dvod nzk sebecty. Lid, kte se povauj i za jen o mlo silnj, ne si pej bt, maj sklon hodnotit svj zjev daleko he ne ti. kdo povauji svoji vhu za normln. Profesor Cash a jeho spolupracovnci ve svm vzkumu zjistili, e pouze 49 procent en a 55 procent mu, kte o sob soudili. e maj nadmrnou vhu, bylo spokojeno se svm zevnjkem. Pro porovnn, 91 procent en a 92 procent mu, kte svoji vhu posuzovali jako normln, mlo o svm vzhledu pozitivn mnn. Speciln eny vak asto chybovaly v pesnm hodnocen sv vhy. Ty. kter mly pod vhu. byly asto nchyln povaovat svoji vhu za normln, zatmco eny s normln vhou daleko vce ne mui s normln vhou mly sklon povaovat svoji vhu za nadmrnou. eny, kter mly nadmrnou vhu, hodnotily samy sebe sprvn. Z toho ply59

ne, e obzvlt eny jsou nchyln myslet si, e maj nadmrn kila. i kdy je ve skutenosti jejich vha odpovdajc. Pak asto zbyten dr dietu nebo se trp svoj domnlou nadvhou. Mt pod vhu me tak negativn naruit pedstavu o vlastnm vzhledu; v tomto smru jsou vak vce ohroeni mui. Vzkum zjistil, e 83 procent en, kter o sob soudily, e maj pod vhu, mlo o svm vzhledu pozitivn mnn, zatmco mu, kte mli podprmrnou vhu, bylo spokojeno se svm zevnjkem pouze 74 procent. I kdy nadbyten vha je nezdrav, dleit, pokud se tk signl ei tla, je inek, kter m negativn hodnocen vlastnho vzhledu vznikl z nelibosti nad pebytenmi kilogramy, na sebectu lovka. Jak jsem ji upozornil, je nemon doshnout innho psoben vaeho zevnjku, kdy se stydte za to, jak vypadte. Je proto nezbytn udlat ve. co je ve vaich silch, bu pro zven nebo pro snen va vhy na takovou rove, na kter vm v vzhled bude dlat msto starost radost, anebo zaujmout ke svmu vzhledu pozitivnj postoj.

Jak spn zhubnout

Je pt zkladnch bod, kterm je teba vnovat pozornost pi shazovn vhy: 1. Vyvarujte se radiklnch diet. I kdy zcela jist rychle sn vai vhu, mohou se vm ztracen kilogramy zase stejn rychle vrtit zpt. To proto, e tak rychle nedokete zmnit sv stravovac nvyky. Jakmile pak ukonte dietu, vha se vm rychle vrt. 2. Pijte velk mnostv vody, drte-li dietu. Dehydratace se svmi nepznivmi inky na zdrav je daleko astj zjev, ne si vtina lid pedstavuje. To pin speciln problm lidem pracujcm v stedn vytpnch a klimatizovanch kancelch. Je teba vypt asi tyi litry vody denn. To je daleko vce, ne kolik ze sama vyaduje. Budete-li ekat s napitm a na pocit zn, me to vst k dehydrataci. 3. Nikdy neberte lky pro podporu diety. Rozhodujc nen rychl, ale trval pokles vhy. Toho je mono doshnout jedin zmnou patnch stravovacch nvyk. 4. Jestlie hned napoprv nebudete mt spch, zkuste jinou dietu. Jsou jich na trhu tucty a mon bude njak as trvat, ne najdete tu, kter vm bude opravdu vyhovovat. 5. Dvejte pozor na svainy mezi hlavnmi jdly. Jezte radji ovoce ne vysokokalorick okoldy. Vmejte si, zda jte pi stresu nebo zkosti, mnoho lid to dl. Jdlo vs me uklidnit stimulac t sti nervovho systmu, kter zpomaluje reakce, avak spe ne jdlo je v takovm ppad vhodnj pout relaxan postup, kter bude popsn dle. Stanoven va ideln vhy. Ne zanete s jakmkoli druhem diety, ujistte se, zda mte opravdu nadmrnou vhu. Spolhat se na tabulky s udnm pomru vka/vha, kter 60

jsou publikovny spolen s mnohmi dietami nebo v uebnicch, nen dobr, protoe daje v nich uveden povauj odbornci na vivu za nevrohodn. Na zklad analz pojiovacch spolenost o jejich nejdle ijcch pojitncch byla prvn takovto tabulka vydna pojiovac spolenost Metropolitan Life Insurance Company v roce 19.59 a pepracovna v roce 1983, kdy byly vzaty v vahu zmny ve statistice mrtnosti. Na pvodn tabulce byl napklad rozsah vhy pro mue vysokho 168 cm od 56 kg do 71 kg a pro eny stejn vky od 52 kg do 67 kg. Pepracovan verze z roku 1983 uvdla 51 a 74 kg pro mue a 54.5 a 73 kg pro eny. Z nieho nic mohl mt lovk o pr kilogram vce, a pece se tomu stle kalo ideln vha. Lep, i kdy pravdpodobn trochu asov nronj a komplikovanj, je metoda stanoven va ideln vhy vpotem takzvanho indexu hmotnosti tla. neboli BMI (Body Mass Index). Odbornci z americkho Nrodnho stavu pro vzkum strnut povauj index hmotnosti tla za nejpesnj metodu pro uren sprvn vhy lovka ve vztahu k jeho vce. Je to pomr hmotnosti v kilogramech k druh mocnin vky v metrech. Zde je postup vpotu (kapesn kalkulaka ho) jet usnadn): Jako pklad si vezmme lovka, kter m 173 cm (tedy 1.73 m) a v 75 kg. Hodnota BMI bude 75 : 1.732 = 25.06 Hodnoty indexu hmotnosti tla od 20 do 25 jsou pokldny za normln. Od 26 do 30 indikuj nadvhu a nad 30 obezitu zvanou z lkaskho hlediska. Tento stupe indexu hmotnosti tla doshlo ticet tyi milinu americkch oban. Mt technicky ideln vhu" nemus jet znamenat plin uspokojeni, zd-li se nm, e vypadme jako obzn. Zde je tak mono pouit rozumn diety a pimenho cvien, abyste doshli vzhledu, kter by vs uspokojoval. Lze tak doshnout jet dalho pnosu z pocitu tlesn i duevn pohody, zven odolnosti a energitjho, pozitivnho projevu. Jak vce cviil Jestlie bn pli necvite, zante, i kdy vae vha je uspokojiv. Pnos, kter zskte pravidelnou fyzickou zt, nen jen ve splench kalorich, dobr tlesn kondici a vt odolnosti proti nemocem, ale i ve va vy pozitivn psobivosti. Zpevnnm sval a zlepenm krevnho obhu doshnete i lepho vzhledu a celkov zmny k lepmu. Zven odolnost vm pome pedchzet nav bhem nepznivch obdob ve vaem ivot. Aerobn cvien, pi kterm srdce mus pracovat ve vym zaten po stanovenou dobu - dvacet minut je ideln - tak stimuluje pozitivn nladu zvenm produkce takzvanch endorfin. To jsou ltky typu opit, pirozenm zpsobem vznikajc v organismu, kter maj vjimen blahodrn inek na emoce. Tak znan, e nkte psychiati nyn pedepisuj bh. cyklistiku 61

nebo podobn aerobn cvien pacientm trpcm depres. Cvien se asto ukazuj bt innjm prostedkem proti depresm ne lba medikamenty. K dostn je mnoho knih a kazet, kter nabzej dobe sestaven trninkov programy, uren pro zvldnut vech rovn kondice. Jako vodtko pro spn pouit cvien si vypotte vai maximln tepovou frekvenci odetenm vaeho vku od 220. Vypoten puls si zaznamenejte. Nejste-li v kondici, porate se s lkaem pedtm, ne se pustte do jakhokoli cviebnho programu, a pi cvien zkontrolujte, zda v puls nedosahuje vce ne 50 procent vaeho vypotenho maxima. Jste-li v dobr kondici, pak potebujete zvyovat hodnotu vaeho pulsu na 65 procent maxima, aby se projevil kladn vliv cvien. Ti, kdo jsou ve vynikajc kondici, by mli zvyovat svj puls a na 75 procent maxima. V praktickm pkladu to znamen, e dvacetilet() s maximem 2(X) tep za minutu (220 - 20 = 200) by ml(a) pi cvien doshnout tchto hodnot: Bez kondice: maximln puls 100 za minutu (50 procent maxima), stedn kondice: maximln puls 130 za minutu (65 procent maxima), vborn kondice: maximln puls 150 za minutu (75 procent maxima). Lze doporuit jakkoli cvien, kter zvyuje srden innost na poadovanou rove a udr ji tak po dvacet minut. Nemuste se nutit do vyerpvajcho bhu nebo klusu, mnoha lidem bezvadn vyhovuje ostr chze. Jin vborn aerobn cvien jsou diskotance, cyklistika nebo rychl souvisl plavn. Plavn m zvltn vhodu v tom, e mn zatuje srdce a pracuj pi nm vechny skupiny sval. A se rozhodnete pro jakkoli cvien, provozujte je nejmn tikrt tdn a udlejte je pravidelnou soust vaeho asovho rozvrhu. Nenamlouvejte si vak, e pokud hodn cvite, mete jst cokoli a v jakmkoli mnostv chcete. Napklad pl kilogramu tuku pedstavuje 3500 kilokalori (14 654 kJ). Spotebovat toto mnostv energie pedstavuje asi patnct hodin nepetritho cvien. Nebo eknme to jinak: jestlie snte okoldu, kter obsahuje 209 kilokalori (875 kJ), budete muset vnovat tyicet minut ostr chze nebo dvacet minut bhu nebo ptadvacet minut plavn na to, abyste tuto energii splili. Posilovn - stupovn sebecty Cvien se zvami je vhodn zpsob poslen sebecty jak pro mue, tak pro eny. Ve studijn prci dr. Larryho A. Tuckera z Auburnsk univerzity bylo porovnvno 113 student (chlapc), navtvujcch kursy posilovn, se 127 jinmi, kte navtvovali zdravotn kursy. Ti prvn dvakrt tdn posilovali pomoc zva a dalch posilovacch zazen. Druz poslouchali pednky o zdrav. Ped zatkem a po ukonen kursu vichni studenti absolvovali testy, kter stanovily jejich sebehodnocen a nzor na vlastn tlo. Ped zatkem kursu mly ob skupiny velmi podobn psychologick profily. Po ukonen kursu bylo u tch, kdo posilovali, zjitno mnohem silnj a pozitivnj sebe62

hodnocen. Ti. kte v tomto smru vykazovali nejvt zlepen, mli ped zatkem kursu o svm tle nejhor mnn z cel skupiny. Poslenm sval tak pozvedli svoji sebectu.

Jak zstat uvolnn

Jak uvidme v trnct kapitole, zkost a napt se vdy ped vycvienm pozorovatelem prozrad. Ale jak jsme ji vidli, i necvieni pozorovatel si obvykle uvdom, e s va e nen nco v podku, i kdy jste pesvdeni, e svj stres dobe zatajujete. Chcete-li na druh psobit pozitivn, je dleit udret si kontrolu nad situac. A to znamen pedevm stle ovldat sm sebe. Lid, kte se obvaj nadchzejc schzky, pociuj obvykle narstajc vzruen, nsledek reflexu obrany a niku. Ten me vyvolat zven tep srdce, sucho v stech nebo zpocen ruce. Fyzick zmny vyvolvaj pak takov negativn vahy jako J to nedoku zvldnout"", kter vedou k dalmu napt a k dalm zkostnm pedstavm. V nkterch ppadech tato kodliv souhra mezi mylenkami a fyzickmi pocity me zavinit zmnu obav v paniku. Chcete-li zstat uvolnn a ovldnout situace, kter jsou choulostiv a napjat, mli byste se na to pedem pipravovat. Postupujte takto: Najdte si njak klidn msto. Po nkolik dn ped oekvanou udlost si dvakrt denn pohodln sednte nebo lehnte. Uvolnte si jakkoli tsn odv, nathnte nohy a pae nechte voln viset podl tla. Soustete se na sv tlo. Nyn zavete zlehka oi a soustete se na sv ruce. Pedstavujte si, e se stvaj teplejmi a tmi. Udrujte si tuto pedstavu po nkolik okamik. Zapojte pae a ramena. Snate se ctit teplo proudc do vaich rukou, zpst, pa a ramen, kter se stvaj tmi a uvolnnjmi. Ctte, e stle hloubji a hloubji zapadte do kesla nebo postele. Povimnte si, e vae tlo, ruce, pae a ramena se stvaj tmi, teplejmi a uvolnnjmi. Dchejte lehce a mlce a pi kadm vydechnut si pedstavujte, e napt z vaich sval proud ven do mstnosti s vaimi vdechy. Dle se soustete na sv nohy. Stejn jako pedtm si pedstavujte, e se stvaj tmi a teplejmi. Pedstavujte si, e jakkoli nava nebo napt z nich proud ven. Nakonec obrate svoji pozornost ke svalm oblieje. Ty se daj uvolnit nejhe, protoe postupem asu od ranho dtstv jsme si postupn navykli z nich dlat ztuhlou, pocity ukrvajc masku, co je dvod, pro mnoz lid trp migrnami nebo bolestmi ve svalech krku a ramen. Uhlate sv obo, nechte on vka lehce odpovat, elist uvolnn viset, jazyk voln leet v stech. 63

Polote si ztylek na opradlo kesla nebo na postel a vmejte si. jak se uvoluje napt z vaeho oblieje a krku. Miz napt z vaeho jazyku a hrdla... miz napt z va spodn elisti... Miz napt z vaeho ela. Pi kadm vdechu si eknte Uvolni se . . . " . Uklidnte se. Po chvli si pedstavte sami sebe v njak velmi uklidujc situaci, napklad jak lete na sluncem proht pli, poslouchte um pboje a ctte sladkou vni tropickch kvtu. Nebo jste v krsn zahrad, obklopeni kvty, travou protk mal, ist pramnek a vy naslouchte ptamu zpvu. Nezle na tom. kde si budete pedstavovat, e jste. dokud vs vae pedstava nedovede ke klidu, uvolnn a spokojenosti. Pedstavte si nron jednn. Dovolte sami sob nkolik minut na psychick i fyzick uvolnn. Potom se v duchu peneste z uklidujc scny do msta, kde se mte setkat s onou choulostivou spoleenskou situac. Vyvolejte si tuto pedstavu tak sugestivn, jak jen je to mon. Zkuste nejen vidt, co se bude dt. ale i stejn dobe slyet zvuky s tm spojen. Jestlie se napklad obvte neformln rozmluvy s vaimi nadzenmi bhem podnikovho verku, mli byste si tuto scnu v duchu vykreslit. Zkuste vidt lidi, kte budou ptomni, slyet smch, klbosen a ukn sklenic. Ve sv pedstav vstupte do t mstnosti, vimnte si o obracejcch na vs pohledy, zeslench hlas na pozdrav. Pedstavte si, e jste uvolnn, mte dostatek sebedvry a ovldte situaci. Jdte k jednomu z vaich nadzench, podejte mu ruku na pozdrav. Snate se ctit tlak stisknut ruky. Pedstavujte si rozvjen nezvazn konverzace. Zkuste si pedstavit, e se poutte do praktickho pouit ei tla. kter popi dle. Ncvikem choulostivch situac v duchu, v uvolnnm a vnmavm psychickm stavu zskte schopnosti zvldat tyto situace ve skutenm ivot daleko snadnji, se sebedvrou a klidem. Pi tto pprav na nron situace mete vyut vekerou svoji fantazii. Jestlie se nkter spoleensk situace obzvlt obvte, provete tento rychl relaxan postup tsn ped tm, ne vstoupte do mstnosti. Postupujte takto: 1. Najdte si neruen soukrom. Posate se a mysln napnte VECHNY vt svaly. Dlejte to tmto zpsobem: Pevn sevete psti a pokuste se tlait zadn stranu zpst smrem k ramenm. Souasn... sthnte pevn ramena, zhluboka se nadechnte a zadrte dech. zplotte bicho jako byste oekvali der. nathnte nohy i prsty u nohou. Abyste napjali svaly v oblieji, intenzvn se zamrate, stote oi nahoru, sevete zuby a piku jazyka tisknte na patro. Mte-li pevnou oporu za hlavou, tlate hlavu dozadu, abyste napjali jov svaly. 2. Drte vechny svaly napjat, ne pomalu napotte do pti. pak rychle napt uvolnte. Nechte ruce voln viset podl tla, klesnout ramena, uvolnte bin svaly. Uvolnte spodn elist, narovnejte obo a jazyk nechte voln leet v stech. 64

3. Nkolikrt se zhluboka nadechnte a pi vdechu se snate ctit, jak napt odchz z tla ven. Cel postup lze provst bhem mn ne ticeti vtein, ale jeho inek na stres je velmi psobiv. Zmrnm napnnm sval vyvolte odrazov efekt, kter je uvoln daleko vce, ne byly pvodn. To zvyuje prh, pi kterm se me stres objevit. Meme to pirovnat ke zcela pln a poloprzdn sklenici vody. U prvn z nich sta ji jen pr kapek k tomu, aby petekla, co znamen, e jakkoli nespch nebo pekka mohou vyvolat ji nezvldnutelnou rove stresu. Vyprzdnnm vaeho stresovho kontejneru" pomoc rychl relaxace jste pak schopni tolerovat daleko vy rovn stresu, ani ztratte ovldn.

Dren tla, vraz a zpsob mylen

pravou zpsobu va chze, postoje tla, sezen a vzhledu nejen uinte svj fyzick jev poutavjm, ale rozvinete tak pozitivnj zpsob mylen. Zkuste to na sob pomoc nsledujcho jednoduchho pokusu. Stjte se shrbenmi rameny, zda ohnut, bicho poklesl, pae vis ochable podl tla. Nasate zasmuil vraz. State se zjevem sklenho, deprimovanho a zlomenho lovka. Potom eknte nahlas: Ctm se bezvadn..." Nyn zmte cel svj postoj. Stjte vzpmen. Nepatrn zaklote hlavu. Pozvednte pohled. Zathnte trochu bicho, ale ne pli, abyste se ctili pohodln. Usmvejte se zeiroka a kite: Ctm se bezvadn!" Kter z tch dvou se ctil vce pozitivn? Pokud nejste vyloen zvrcen lovk, odpov mus znt, e ten druh. Nae city, dren tla a vraz jsou spolu v zkm spojen. Neekejte na pocit tst, neusmjete-li se, zante se usmvat a pocit tst bude nsledovat. Tato zmna nlady je vce ne pouh demonstrace sly pozitivnho mylen...

smv nm pomh k pocitu tst

Podle psychologa R. B. Zajonce z Michigansk univerzity v Ann Arbor existuje dobr vysvtlen pro spojitost mezi astnm vrazem a pozitivnm zpsobem mylen. Lidsk obliej m v prmru osmdest sval, i kdy nkte lid se zdaj postrdat ty dleit jako je risorius, kter roztahuje koutky st. Nicmn pesn funkce nkterch tchto sval zstv zhadou. Jak funkci slou nae schopnost odret ve svch rysech vnitn emoce? Pro napklad mme svaly, kter mohou prozradit n strach nepteli nebo nae pekvapen soupei? Profesor Zajonc dokld, e to m spe co do inn s vytvenm emoc ne s jejich pouhm odrazem. Jinmi slovy usmvme se ne proto, e se ctme astni, ale abychom si pomohli ctit se astnji. Vysvtlen je takovto: Jak obliej, tak mozek jsou zsobovny krv ze spolenho zdroje, z tepny nazvan krkavice (carotis). Kdy se usmvme nebo 65

mrame, svaly se napnaj nap lebkou, stlaujce pitom drobn cvky, kter je zsobuj krv. Tm vznikaj mal vkyvy v objemu krve dodvan z krka vice do nejdleitjch oblast mozku. To m za nsledek vt uvolnn nebo potlaen tvorby chemickch ltek. Znamen to. e nae vrazy nejen odrej nae pocity, ale tak je spoluvytvej. Vsledkem me bt vt schopnost vctit se do mylen lid okolo ns. Pizpsobenm jejich vrazu jsme lpe schopni sdlet jejich pocity, a tak vytvoit harmonitj vzjemn vztahy. Tato teorie tak vysvtluje ervenn se. signl ei tla, bez nho by se kad ochotn obeel. Lid, kte se ervenaj, tm trp v situacch, ze kterch by rdi unikli, ale nemohou, zpravidla z dvod spoleenskch zbran. Nadmrn nval krve. spoutn obrannm mechanismem tla zenm adrenalinem, je odklonn od mozku - kde by nm normln pomhal v boji nebo pi tku - do cv oblieje, kde vytv jasn rumnec. Podobn se objev bledost jako nsledek oku nebo leku, krev je pitom z oblieje pevedena do mozku. Zajmav je vaha o tom. e kdyby se hlavn krkavice vtvila ji na rovni ramen msto v krku. vyjadovali bychom svoje pocity paemi a ervenali bychom se na ramenou. Podporu poznatkm profesora Zajonce pinesl vzkum Paula Ekmana, profesura psychologie z Kalifornsk univerzity. Zkouman jedinci, kte byli podni, aby se tvili astn nebo smutn, sdlovali, e vraz oblieje ovlivnil jejich rozpoloen. Zasmuil vraz je deprimoval, zatmco radostn vraz pozvedl jejich nladu. Nelze samozejm zaruit spch, budete-li se neupmn usmvat, abyste zamaskovali napklad hnv nebo pocit dotenosti, nijak to vak neovlivn v neklid a je dostaten dvod k domnnce, e v astn vraz me pozvednout vai nladu nejen uvolnnm astnch" chemickch ltek v mozku, ale tak vyvolnm nenucen a pjemn reakce vaeho okol. Pestoe smv, jak uvidme v dalch kapitolch tto knihy, me bt vykldn vce zpsoby, jeho obvykl inek pece jen zstv hlavn ve zven pravdpodobnosti, e budete ostatnm sympatit.

Zlat pravidla vysok sebecty

Akoli neexistuje dn jednoduch recept na dosaen silnho a pozitivnho sebehodnocen, nsledujc pravidla nm pomohou k vytvoen lepho vztahu k sob sammu. Procviujte kad z nich nkolikrt tdn a budete pekvapeni, jak nrst va sebecty zaznamente. 1. Rozhodnte se s okamitou platnost, e o sob budete pemlet, jednat a mluvit jen pozitivn. Pestate sami sebe sniovat a zante na sob pracovat. Vzpomete si na vechny svoje dobr osobn i vzhledov vlastnosti a napite si je. 2. Zanete-li sami sebe kritizovat, pomyslete si njakou bezvznamnou pr-

66

povdku nebo frzi. To zastav vae negativn vahy. Netrestejte sami sebe za chyby, kter jste udlali v minulosti. 3. Pomite jakoukoli hokost nebo z, kterou ctte k druhm. Takov negativn mylenky kod vce vm ne jim. Roztrpen je tko zvldnuteln a zbyten pt. Zbavte se j. 4. Po kad vznamn akci, a u spn nebo nespn, provete zhodnocen sebe sama podle nsledujcho postupu: za prv ocete vechny pozitivn vci, kter jste udlali nebo ekli, povimnte si vech pozitivnch vsledk, a u zamlench nebo neekanch. A pot, co jste promysleli tyto aspekty vaeho vkonu, byste mli dle pemlet o jakchkoli zajmavch vcech, kter jste ekli nebo udlali. Ty nemus nutn vst k vsledkm, kter jste si pli doshnout, ale po jejich zhodnocen mete dojt k nzoru, e to jsou platn mylenky nebo innosti, kter mete spn znovu pout v podobnch situacch v budoucnu. Pouze a po prozkoumn vech pozitivnch a zajmavch prvk vaeho psoben v hodnocen akci byste se mli zabvat mkoli negativnm. Pohlejte na sv nespchy, omyly, selhn a chyby tak objektivn, jak je jen mon. NIKDY nekejte Co jsem to j hlupk udlal." Prost si zapamatujte chyby, abyste se jich pt vyvarovali. Pijetm tohoto zpsobu sebehodnocen (pozitivn - zajmav - negativn) budete schopni stavt na svch vsledcch a pedejt opakovn stejnch chyb bez naruen sv sebecty. 5. Stkejte se s lidmi, kte vm mohou poskytnout pomoc a podporu. Vyhbejte se negativnm, pehnan kritickm jedincm, kte kolem sebe pocity deprese a beznadje. Nepochybn maj zvan osobn problmy, ale to nen dvod, abyste se jimi zatovali i vy. 6. Udlejte si seznam vc, kter vs t. Nemus to bt vci velik, nkladn nebo umlecky zpracovan. Rozhodnte se dopt si pinejmenm jednu z nich, nebo radji vce. bhem nejblich sedmi dn. 7. Kdy lete uvolnn a v klidu pedtm ne usnete, opakujte si sedmkrt jedno z nsledujcch prohlen. Do vynechanho prostoru doplte svoje jmno. Kad veer po trnct dn pouijte jin prohlen, po trncti dnech zante znovu. a) J mm naprost prvo na tst a spokojenost." b) J , . . . , jsem pstupn lsce." c) J si zasloum lsku i jen proto, e existuji." d) J , . . . , naprosto uznvm sm(a) sebe, mm rd(a) sm(a) sebe den ode dne vce." e) J jsem svobodn() a kdokoli jin je svobodn t." f) J dvm sm(a) sob svolen doshnout naprostho spchu." g) J , . . . , jsem si jist(a) svoj vlastn energi a silou." h) J vm svm pocitm a npadm. " i) J , . . . . mohu odpovat a nechat ivot klidn plynout." j) J jsem prv te ochoten(na) si poskytnout vechno, co potebuj.

67

k) J , . . . , , jsem hoden(na) dvry a respektu." 1) J, mohu doshnout veho, co jsem si pedsevzal(a)." m) J , . . . , miluji a jsem milovn(a)." n) J , . . . , jsem ochoten(na) uspokojit vechny sv poteby."

Sebecta a e tla
Pojednal jsem zde v uritm rozsahu o zpsobech, jak zlepit dren tla, pozvednout sebectu a ovldat duevn napt, protoe to ve vysl zkladn signly ei tla, kter jsou jinak mimo nai schopnost vdomho ovldn. To jsou ty drobn, subtiln, ale inn signly, kter ostatn pijmaj a na jejich zklad si o ns vytvej sudek. Tm, e je uvedete do podku, zalote spolehlivou zkladnu, na n lze dle budovat snadnj ovldnut vech aspekt ei tla. Kdy jste nyn poznali zkladn roli, kterou v ei tla hraje vae sebeprezentace, je as prostudovat e tla v innosti. Provedeme to tak, e vlome kadodenn lidsk setkn pod mikroskop, abychom objevili pekvapujc, spletit a komplikovan sdlen, vzjemn vymovan i bhem docela bnch setkn.

68

KAPITOLA

OSM

Anatomie setkn

Pro druh nejsme sami sebou, ale inkujcmi obsazenmi v jejich ivotech do role. o kter ani nevme, e ji hrajeme. Elizabeth Bibesco, Haven, 1951.

Pi vstupu do mstnosti zaplnn lidmi se na chvilku zastavte u dve a ptrte mezi hosty po njak dvm znm tvi. Uvidte nhodnho znmho, zachytte jeho pohled a vydte se k nmu. Vymnte si pozdravy. Stisknete si ruce, chvli povdte a pak se pesunete jinam, abyste si pohovoili s nkm dalm. Bhem tohoto krtkho setkn, tchto letmch chvilek kontaktu, vymnte stovky mimoverblnch sdlen a jsou to prv ona, obvykle v daleko vt me ne vysloven slova, kter ovlivn dojmy utvoen navzjem na obou stranch. V tto a nsledujcch kapitolch pesn prozkoumme, co se bhem takovchto setkn dje, a zjistme, jak pomoc ei tla psobit na druhho tm dojmem, kter je v souladu s nam pnm.

Setkn a pozdravy
Kad setkn, a je jakkoli krtk, lze rozdlit na est fzi, a pro spoleensk spch je dleit, abyste je sprvn zvldli. Jsou to: 1. fze: Zahjen Probh, kdy jste jet v urit vzdlenosti od osoby, se kterou chcete navzat kontakt. Akoli je v tto fzi do urit mry zapojeno cel vae tlo, hlavn oblast komunikace je v obliej, obzvlt oi a sta. 2. fze: Orientace Jdete dle a zastavte se v blzkosti druhho. Vzdlenost, ve kter se zastavte, a vae prostorov orientace vzhledem k druh osob maj klov vznam. 69

To znamen, zda jste k n tv v tv, v mrnm hlu nebo bok po boku. Vzdlenost a hel postaven jsou dleit zpsoby sdlovn rozdlnch pocit vaemu partnerovi.

3. fze: Kontakt Obvykle dochz k nkter form fyzickho kontaktu, bu stisku ruky. nebo objet. Zde m rozhodujc dleitost typ zvolenho kontaktu spolen s vam drenm tla, vrazem oblieje, stupnm svalovho napt a smrem pohledu. Pi svm vstupu jsem zjistil, e veker sdlen vyjden v tto fzi kontaktu lze pozmnit pouhou zmnou dlky pohledu, kter me bt krat ne vteinu. 4. fze: Zapojen Kdy zane verbln konverzace, pokraujete souasn ve vmn innch signl ei tla. Tato mimoverbln sdlen mohou bt pouita pro zeslen a zdraznn vznamu slov. Stejn tak se mohou s mluvenm slovem bezdn dostat do konfliktu a vyvolat v posluchai znepokojen a zmatek. 5. fze: Odpoutn V uritm okamiku se jeden z vs nebo oba rozhodnete, e rozhovor by ml konit. Akoli okamik rozchodu je asto navren slovn tak. e nkdo z vs ekne nco ve smyslu: Tak jsme si hezky popovdali. Zase nkdy nashledan o u . . . " , pl minuty ped jakmkoli podobnm ukonenm rozhovoru bude vae e tla signalizovat pn rozejt se. Hlavn prostedky, ktermi se takovto signly pedvaj, jsou pohledy a pozice tla. 6. fze: Rozchod Rozchzte se a jdete kad po svch. Akoli se me zdt, e v tto fzi toho lze udlat pro ovlivnn vytvoenho dojmu jen mlo, je dobe zvldnut rozchod prv tak dleit, jako pedchzejcch pt fz setkn. Skuten vsledky mho vzkumu svd o tom. e mnoz lid. kte doshli znan spch v zahjen a usmrovn dialogu, se asto stvaj mn psobivmi bhem poslednch vtein setkn. A protoe nae vzpomnky jsou nejsilnj na udlosti, kter se staly nejpozdji, nevhodn rozlouen me nepzniv ovlivnit vsledek celho rozhovoru. V tto kapitole se budu zabvat prvn fz - zahjenm - a v nsledujcch kapitolch zbvajcmi fzemi setkn.

1. fze: Zahjen
S uvedenmi fzemi na pamti prozkoumejme toto bn setkn detailnji, abychom vidli, kter signly ei tla jste pouili, kdy jste zachytili pohled znmho a peli mstnost k nmu. Pro zjednoduen budu pedpokldat setkn dvou mu. e tla u en se d podobnmi vzory, akoli, jak uvidme

70

ve trnct kapitole, eny maj sklon k vt vnmavosti a vce si uvdomuj psoben ei tla. Je u nich tak pravdpodobnj del a intimnj fyzick kontakt bhem tet fze setkn. Dokonce i nhodn znm pravdpodobn spe obejmou, ne by jim tiskly ruku. Kdy se jeden k druhmu blte, prvn obvykle vymovan signl j e . . .

Letm pozdvien obo

Jen mikrosekundy po vodnm zrakovm kontaktu se obo vae i druh osoby pozdvihnou a klesnou pohybem trvajcm okolo jedn ptiny sekundy. Tento signl byl pozorovn u Evropan, Balijc, Papunc, Samojc, Kovk i jihoamerickch Indin. Vlastn se zd, e je pouvn prakticky v kad spolenosti a socilnm seskupen od Bantu po Brahmany a od afgnskch domorodc po newyorksk burzovn makle.

Signl pozdvieni obo byl zjitn u vech sledovanch kultur.

Signl letmho pozdvien obo se tak objevuje u nkolika druh opic, z eho vyplv, e je spe vrozeny a slou njak vvojov funkci, ne aby byl ist nauenou reakc. elem se zd bt upoutn pozornosti druhho na oi a obliej, aby mohly bt snadnji vymovny jasn a jednoznan signly. Pi pouit na vzdlenost od 1,80 do 4 metr je tento signl jednm z ptelskch pozdrav mezi lidmi, kte se nachzej v dobrch vzjemnch vztazch. Nemli by ho pouvat napklad ciz lid mjejc se na ulici. Takto pouit by povytaen obo mohlo vyvolat v druhm zmatek, obavy nebo neptelskou reakci. Rovn nen pravdpodobn, e ho pouij lid, kte se sice dobe znaj, ale jejich vztahy nejsou ptelsk. Bhem takovho setkn je obvykl reakce spe se clevdom povytaenmu obo vyhnout a asto 71

i vbec jakmukoli zrakovmu kontaktu, aby se snila pravdpodobnost nevtanho pokraovn dle za prvn fzi setkn. Povytaen obo asto lid pouvaj k vyjden souhlasu a uznn druhm, podkovn, flirtovn, hledn souhlasu a pi zatku anebo zdraznn svho prohlen. V kombinaci s upenm pohledem anebo zdvienou hlavou a souasnm pivenm o vak povytaen obo me bt tak pouito k vyjden nesouhlasu nebo nevole nebo k napomenut druhho. Jedin lid, o kterch je znmo, e zmrn potlauj pohyb obom, jsou Japonci. I kdy jsou schopni bezvadn tento signl pouvat, je u nich pokldn za nevhodn a neslun. Nkte lid nereaguj na pozdvien obo druhch, aby ukzali svou nechu pijt s nimi do styku. Za takovch okolnost reaguj rychlm odvrcenm pohledu, jako by pedstrali, e si signlu nevimli. Jsou vak tak jedinci, kte v bojovn nlad a dychtiv po srce rovn neoptuj tento signl, samozejm ne proto,aby se vyhnuli stetnut, ale proto, aby dali jasn najevo hned od zatku, e setkn nebude ptelskho charakteru. Msto aby odvrtili pohled, a tak odmtli vzvu k ptelskmu setkn, setrvvaj nestupn ve stlm zrakovm kontaktu, pitom napnaj svaly, zejmna elistn. Lze u nich tak pozorovat nepatrn seven pst, jakoby v oekvn fyzickho stetnut. To je ovem spe primitivn vrozen reakce, ne skuten signalizace pn pustit se do rvaky, a lze ji stejnou mrou zjistit u mu i u en. U en je vak astji potlaena, nkdy se u nich projevuje jako pouh lehk ohbn prst nebo zahnut palce dovnit dlan. Schovn palce do psti je instinktivn zpsob ochrany tohoto dleitho a zranitelnho prstu. Podvejme se na typick setkn mezi rozhnvanm muem a obt jeho hnvu. John potkv Michaela, svho kolegu, jak se k nmu bl po chodb v adu, kde oba pracuj. Ptelsky se jej sna pozdravit povytaenm obo. Michael vak byl prv pokrn, e dosud nedokonil nalhav hlen. Dv Johnovi vinu za to, e mu nedal nezbytn informace. Michael dycht dt Johnovi najevo, co si o nm prv mysl. Signalizuje toto sv neptelstv tm zpsobem, e odmt vstoupit do vzjemnho kontaktu a ignoruje signl povytaen obo, kdy se oba mjej. Jak to v ei tla bv, odmtnut vyslat oekvan signl je samo o sob silnm signlem. Ne vbec Michael oteve sta, John u tu, e se stalo nco, co zhorilo jejich vztah. Je-li Michael opravdu rozzuen, bude dle signalizovat svj vztek neperuenm zrakovm kontaktem. Vystupovnm signl neptelstv upozoruje Johna na skutenost, e hroz nepjemnost. Ani odmtnut reagovat na vae povytaen obo vak nemus znamenat odmtn tto ptelsk vzvy nebo hrozc nedorozumn. zkostliv nebo bojcn lid nedok bud sami pout nebo optovat tento signl, dokonce i kdy jejich vztah k druh osob je srden a ptelsk. Tak nemysln vytvej nepzniv dojem, jet ne je vysloveno jedin slovo. Protoe signl letmho povytaen obo psob pod prahem vdom, jen mlo lid si to uvdomuje, dokud na nj nejsou njakm zpsobem upozornni. Samozejm, jakmile vte, na co se zamit, vechno se stv zeteln. Nkte lid dokonce ct chvli rozpaky, akoli tento pocit rychle pejde. Vdyc72

ky poznm lidi, kte ji doshli tto fze ve tvm kursu," ertoval jednou jeden mj kolega. Jsou to ti, kte chod kolem s paprovmi pytlky navleenmi pes hlavu!" Vzhledem k tomu, e signl povytaen obo uplatuje svj vliv pod normlnm prahem vdom, jakkoli odmtnut nabdnout nebo optovat tento signl v situacch, kdy je takovto reakce oekvna, me vst k nedorozumn a k negativnm zvrm. Susan, vesel, ale velmi ostchav uitelka vtvarnho umn, byla svmi kolegy ve sborovn oznaena jako chladn", kdy poprv pila do nov koly. Nen to nijak zvl ptelsk povaha," dozvdl jsem se. Susan ptelskou povahu mla, jej e tla vak nikoliv. Protoe byla vychovna v citov chladnm prosted - jej rodie ji, kdy byla mal, mlokdy pochovali nebo se s n pomazlili, jak si vzpomn - nikdy se nenauila pslun signly ei tla bn pouvan pi setknch. Tm, e nepouvala signl pozdvien obo a vyhbala se zrakovm kontaktm, pi prvnm setkn okamit vytvela zdn chladu a neptelstv. Neschopnost optovat tento signl, a u z jakhokoli dvodu, se me druhho dotknout a vyvolat u nho pocit odmtnut, stejn jako kdyby nkdo pohrdav a zmrn ignoroval ptelsky podvanou ruku.

PRAVIDLO DRUH Vdy, kdykoli je to mon, pouijte signl letmho povytaen obo. Vdy optujte signl letmho povytaen obo vyslan druhou osobou, pokud ovem nechcete signalizovat neptelsk postoj.

Peliv stanovte vzdlenost, ze kter signl vylete. Pi pli velk vzdlenosti me bt pehldnut. Potom v domnn, e druh osoba ji v signl pijala, neodpovte znovu na jej povytaen obo, a tm nechtn vyjdte nelibost nebo neptelstv. Vylete-li svj signl pli pozd - to znamen, kdy vzdlenost mezi vmi je ji men ne 1,80 metru - me si druh vae povytaen obo chybn vyloit nikoli jako pozdrav, ale jako otzku. Msto signlu Dobr den, jsem poten, e vs potkvm..." vyjadujete tak div nebo pekvapen. Typick reakce na pozdvien obo ve vzdlenosti mn ne 1,20 metru je: Je na mm vzhledu nco v nepodku?" I kdy tato otzka nemus bt vyslovena, me u pjemce signlu dojt k pocitu znepokojen, kter na nj udl negativn dojem a zkresl tak vsledek celho setkn. 73

Pouit a zneuit zrakovho kontaktu

Jakmile je navzn zrakov kontakt, kad rychle prozkoumv obliej druhho, aby zskal prostednictvm signl ei tla dal informace o jeho postojch a zmrech. Souasn oba dva formuj sv rysy do vraz, kter bu vyjaduj jejich opravdov pocity pi setkn, nebo dojem, kterm si pej psobit.

Jak vidme obliej druhho

Kdy pohledneme na n obliej, zejmna vidme-li dotynho lovka poprv, nae oi ptraj v jeho rysech nikoli nazdabh, ale podle systematickho vzoru, jak je vidt na pipojen ilustraci.

Pohyby naich o pi zkoumn nho oblieje zaznamenan speciln kamerou.

Jak mete vidt, nae oi prohlej obliej druhho v srii trojhelnkovch pohyb, pitom se n pohled nejprve pohybuje od jednoho oka k druhmu a potom cestuje dol k stm. Podle provedench vzkum je piblin 75 procent asu vnovno na przkum trojhelnku tvoenho oima a sty, 10 procent elu a vlasm, 5 procent brad a poslednch 10 procent je vnovno zbvajcm stem. Prmrn doba przkumu oblieje druhho pi poten fzi setkn je okolo t vtein.

74

inek pohledu
Po tomto krtkm, ale intenzvnm zrakovm kontaktu dojde k jeho krtkmu peruen, obvykle obma osobami a obvykle sklopenm pohledu dol. Pro dol? Nikdo to nev dosud jist, ale pravdpodobn vysvtlen je. e je tak signalizovna podzenost, kter vak neznamen nedostatek zjmu nebo zmr ustoupit od setkn. Sdlen tohoto signlu znamen: Bhem naeho setkn se nebudu pokouet zskat nad vmi pevahu." Pohled dol nebo sklonn hlava byly v lidsk spolenosti dlouho pouvny jako vraz podzenosti a ponen. Kdy vldce propout sv poddan, oekv, e se uklon, bu jen hlavou, nebo celm tlem v projevu uznn svho niho postaven. Padme na kolena nebo na tv pi modlitb v symbolickm gestu pokory a podzenosti bo moci. Jak vysvtlm v kapitolch dvanct a tinct, sklopen pohled - spolu s dalmi pohyby tla - je bhem seznmen pouvn jako znamen podzenosti a signl nespornho uznn prva nadzenho na vedouc postaven. Dle, je-li zrakov kontakt peruen odvrcenm pohledu jinm smrem ne dol. me tm bt vyjden nedostatek zjmu nebo odvedena pozornost. Pohledem doprava nebo doleva budte dojem, e nhle vnujete vce pozornosti nemu v blzkm okol. Pohled vzhru je neobvykl zpsob peruen zrakovho kontaktu bhem poten fze setkn. Jeho efekt je obvykle ten, e pinut druhho rovn pohldnout vzhru, snad v obav, e na vs me nco spadnout. Nebo, i kdy tak nevyvolte u druhho dn pohyb hlavy nebo o, asto u nho dojde k nrstu fyzickho napt, m podvdom signalizuje, e se zvilo i jeho psychick napt. Jakkoli uhnut pohledem jinam ne dol odvd pozornost a me dokonce vyvolat u druhho znan znepokojen. Akoli jsou tyto vjemy stejn jako vechny ostatn krtk a subtiln signly trvale pijmny pod hranic vdom, siln ovlivuj vzjemn porozumn mezi nmi. ani by si zastnn uvdomovali, jak kterkoli z tchto dojm vznikl, nebo pro reagujeme uritm zpsobem. Neperute-li svj pohled vbec, me to u druh osoby vyvolat pocit znepokojen, protoe, jak jsme se ji dozvdli a jak se dle dozvme jet podrobnji, tento signl, a u zmrn nebo nemysln, vyjaduje agresi a neptelstv. Po velmi krtkm peruen zrakovho kontaktu, kter m v ei tla pravdpodobn stejnou funkci jako v psemnm projevu teka za vtou, je vzjemn pohled obnoven a oi zstvaj oteven, dokud nen kontakt znovu navzn. Typick ukzka vzjemnch pohled bhem poten fze setkn je na nsledujcch ilustracch;

75

Poten zrakov kontakt. Piblin vzdlenost: 4,5-6 metr. el: navzat mimoverbln kontakt.

Letm povytaen obo. Piblin vzdlenost: 1,8-3 metry. el: tlumoit ptelsk mysly.

Vzjemn pohled. Oba soustedn zkoumaj obliej druhho, obzvltn pozornost vnuj om a stm. Tato fze trv asi ti vteiny. Vzdlenost: 1,8-3 metry. el: Zskat informace o pocitech, postojch a zmrech druhho. Bhem tohoto przkumu mohou oba t vzjemn st vyslan signly ei tla. 76

Zrakov kontakt je peruen, obvykle u obou stran, odvrcenm pohledu dol. Pohled jinm smrem ne dol me vyvolat znepokojen. Vzdlenost: 1,2-2,1 metru. el: Poslen projevu ptelskch zmr signalizovnm vzjemn podzenosti. Sdlen signlu je: Nemm v myslu vs ovldat."

Zrakov kontakt je obnoven. Pae a ruce se zanaj pemsoval do polohy pro navzn fyzickho kontaktu. Vzdlenost: 1,2 metru a mn. el: Zaujmout sprvnou polohu vzhledem k druhmu a tm umonit stisk rukou nebo objet.

77

PRAVIDLO TET Vdy peruujte zrakov kontakt odvrcenm pohledu dol. pokud nemte v myslu vyjdit nezjem o druhho nebo vyvst jej z rovnovhy, napklad pohledem vzhru. To m sv pouit v pesilovch hrch, o kterch bude pojednno v tinct kapitole.

Pro upen pohled vyvolv patn dojem

Del trvn zrakovho kontaktu v poten fzi setkn vrazn mn vyslan signly. V zvislosti na dalch signlech ei tla me prodlouen zrakov kontakt znamenat neptelsk mysly nebo pn vt intimnosti. Videozznamy milenc pibliujcch se k sob napklad ukazuj, e vzjemn zrakov kontakt trv po celou poten fzi setkn, od prvnho okamiku navzn zrakovho kontaktu a po objet. Tyto dlouh, upen pohledy jsou zpsobem vyjden vzjemn lsky. Matka milujc sv dt s nm rovn udruje nepetrit zrakov kontakt pi jejich vzjemnm uvtn po nvratu dtte z jesl nebo z matesk koly. Aby mohla lpe udrovat zrakov kontakt, asto si klekne k dtti a vyrovn s nm tak vku oblieje. Mn citov zaloen eny ve srovnn s pedelm pkladem maj spe tendenci se pedklnt ne kleknout si. a tak je jejich zrakov kontakt s dttem znan men. Vlastn se pak mra takto nabdnutho zrakovho kontaktu podob spe me zrakovho kontaktu mezi dosplmi pteli stejnho pohlav ne mezi dvojic v intimnm vztahu. Kdy vraz oblieje a dren tla vyjaduj spe neptelstv ne hlubokou lsku, prodlouen zrakovho kontaktu bhem poten fze setkn bude druhou osobou chpno jako dal dkaz antipati nebo projevu nelibosti. Co se tk nemysln vyslanch negativnch signl, kter pramen z neschopnosti iniciovat nebo reagovat na signl letmho pozdvien obo, nesprvn pouit zrakovho kontaktu bhem poten tze setkn me mt neastn nsledky. To byl jeden z problm, s ktermi se potkala Millie, jemn, sedmadvacetilet prodavaka s pjemnm hlasem, pochzejc z Londna, kter se zastnila jednoho z mch kurs. Jakmile jste ji jednou poznali, bylo jasn, e Millie je ptelsky zaloen, laskav ena. Avak na mnoh lidi pi prvnm setkn tento dojem neudlala. Po vodnm seznmen v mch kursech poaduji na jejich astncch, aby vzjemn zhodnotili sv osobnosti podle rznch mtek. Millie byla ostatnmi hodnocena nzko na stupnici pvtivosti, ctn s ostatnmi a srdenosti, ale nadprmrn vysoko v projevech neptelstv a agresivnho sebeprosazovn. Akoli to nebyl nzor vech astnk kursu, tento dojem jich zskala 78

pece jen vce ne polovina. Millie byla tmito vsledky hodnocen zdrcena. Ale vdy jsem tak ptelsk." protestovala. K nikomu nectm dnou z. Chci, aby m mli vichni r d i . . . " Kdy byli ostatn dotzni, pro hodnotili Millii jako neptelskou nebo agresivn, nikdo z nich to nedokzal vysvtlit. Byl to pouze pocit, kter vyvolvala pi prvnm setkn. Zpomalen videozznam Milliinch prvnch kontakt s ostatnmi odhalil pinu. Na rozdl od Susan, kter nedokzala vyslat nebo odpovdt na signl letmho pozdvien obo, Millie tento signl vyslala i optovala. Ale potom se dopoutla vn chyby, kter vyvolvala popsan negativn dojmy. Jej pohled setrvval upen na druhho asi tikrt dle, ne je obvykl prmr. Msto, aby se v poten fzi seznmen pi piblen k neznmmu lovku na nho dvala okolo t vtein, studovala rysy jeho oblieje est a osm vtein. Millie nemla samozejm v myslu projevovat neptelstv. Byla jen mrn krtkozrak, ani si toho byla vdoma. Tato vada zraku j znemoovala zskat dostatek neverblnch informac o lidech, s nimi se seznamovala, bhem doby pijateln v poten fzi setkn, tj. piblin bhem t vtein. Msto aby odvrtila pohled, uprala ho tedy na druhho dle, tm a do okamiku uskutenn fyzickho kontaktu v druh fzi seznmen. To si nkte partnei vykldali jako projev neptelstv nebo jako agresivn mysly. Stejn jako u dalekozrakho George, o jeho problmech s neschopnost vhodn vyut zrakov kontakt jsem psal ve tvrt kapitole, vyeily i u Millie tento problm kontaktn oky, kter j umonily projevit jej skutenou povahu.

PRAVIDLO TVRT Nikdy normln bhem poten fze setkn neuprejte pohled na druhho dle ne ti vteiny. Podvejte se. potom zrakov kontakt krtce perute. Jakkoli poruen tohoto pravidla me vytvet negativn dojmy, i kdy osoby pijmajc signl nejsou schopny vysvtlit pinu svch pocit. Jedin vjimka je bhem pesilov hry, kdy je vam zmrem vyvst protivnka z rovnovhy.

Ukazujte se z hez strany

Jak jste si mohli povimnout na ilustraci na stran 74, as strven zkoumnm oblieje druhho nen rozdlen rovnomrn mezi jeho levou a pravou po79

lovinu. Dr. Darleen Kennedy z Beaver College v Glenside v Pennsylvnii dokzala, e pi zskvn informac pomoc zraku lid vce zamuj svoji pozornost na pravou st zornho pole, co znamen, e vce asu vnuj prohldce lev poloviny oblieje druh osoby. Dr. Kennedy podala studenty, aby si prohldli est perokreseb muskch obliej a potom, o tden pozdji, mli znovu vybrat tyt kresby z celkovho potu dvancti obrzk, kter jim byly pedloeny. Pi vbru kreseb jedna tetina student mohla vidt jen levou polovinu kresby, jedna tetina jen pravou polovinu a zbyl tetina cel obliej. Ti, kdo provdli vbr pouze podle prav poloviny oblieje, udlali dvakrt vce chyb ne ti, kdo mohli posuzovat bud levou polovinu nebo cel obliej. V praxi to znamen, e si lze snadnji zapamatovat ty lidi, jejich lev polovina oblieje je hez", ne ty, u kterch to je polovina prav. Vtina lid rozpozn, e jejich fotografie nebo pohled na n je atraktivnj jen z jedn urit strany. Ale co to vlastn znamen atraktivnj" nebo hez" strana? Je to pouh zdn, nebo je v tomto pesvden njak pravda? Jestlie studujete svou vlastn tv v zrcadle a povimnete si rozdln vzdlenosti mezi koutkem st a oka na kad polovin oblieje, zjistte, e ob poloviny nejsou symetrick. Oi a sta nejsou soubn. U nkterch lid je tento jev vce rozeznateln ne u jinch, avak u devti lid z deseti se njak asymetrie vdy najde.

Lidsk obliej nen symetrick. Pmky proloen koutky o a st se protnou nkde bud nalevo nebo napravo od oblieje.

Jestlie promtneme dv linie jako spojnice koutk o a st, v urit vzdlenosti od oblieje se protnou. Toto zobrazen slou jako doklad klovho pravidla, pouvanho pro vytvoen dojmu perspektivy, a tm je skutenost, 80

e pedmty bli se nm jev vt ne vzdlenj objekty. Umlci tohoto efektu vyuvaj k vytvoen iluze hloubky prostoru na dvojrozmrn kresb.

Dojem hloubky prostoru je dosaen zobrazenm vzdlench" objekt jako mench. Pozorujeme-li obliej z jakhokoli jinho hlu ne pmo zepedu, je na nj nejpjemnj pohled tehdy, kdy je k nm ble ta polovina oblieje, na n je vt vzdlenost mezi koutkem oka a st. To proto, e tento pohled je v souladu s nam smyslem pro perspektivu. Akoli si jen mlokdy tuto skutenost uvdomujeme, psob na ns stle stejn silnm dojmem. m vt je hel mezi lini o a st, tm silnj dojem vyvolv.

Hez" strana kadho oblieje je ta s vt vzdlenost mezi koutkem oka a st. Podobn pohled na n obliej z t strany, kde je vzdlenost mezi koutkem oka a st men, psob dojmem opanm.

Tato portrtn fotografie byla pozena z hez" strany modelu - t s vt vzlenosti koutku oka a st ble ke kamee.

Fotografov a mali portrt toto pravidlo dohe znaj a fotografuj nebo maluj tedy lidi z jejich hez" strany, to je z t, kde maj vt vzdlenost koutku oka a st. Te techniky mete pout k tomu, aby si druz lpe pamatovali v obliej. Nejdve zjistte, zda mte hez" pravou nebo levou stranu. U vtiny pravk je to prav strana, u vtiny levk zase lev strana. Pi rozhovoru s nkm pak zaujmejte takovou pozici, aby vae hez" strana byla ble k nmu. Pi pohledu pmo zepedu ovem ke znatelnmu efektu nedojde, Zmnte-li vak svoji pozici tak, aby vs v partner vidl vce z profilu t hez" strany, bude v obliej podvdom vnmat jako pjemnj a snadnji zapamatovateln. Typick zpsob, kterm nae oi zkoumaj obliej druh osoby, pramen z dleitosti rt a st jako klovch oblast pro mimoverbln komunikaci. Pi ptelskm setkn jsou rty obvykle zformovny v smvu. Avak smv je mnoho druh. Americk badatel dr. P. Ekman jich identifikoval devatenct, piem kad z nich vyjaduje jin sdlen. Nkter z nich jsou mysln klamn, pouvan samozejm k zamaskovn neptelskho nebo apatickho postoje. O zpsobech, jak rozpoznat klamn smv, bude pojednno ve trnct kapitole. 1 u pirozenho smvu vak lze zjistit velk rozdly v hloubce vyjadovanch emoc, zvisejc na pouitm druhu smvu. A vy tak mete mnit vyslan signl malmi, nepatrnmi, ale vysoce vznamnmi zmnami v pohybu rt.

Tajn e smv
Ne se ble podvme na rzn typy smv, zamysleme se pedevm nad tm, pro se lid usmvaj a pro je tento signl tak univerzln pijmn jako vraz ptelskch pocit. Lkai asto zamtaj prohlen maminek, e se jejich dtka smj, a trvaj na tom. e se dt prost zbavuje pebytenho vzduchu ze svho aludku, kdy pohybuje rty tmto hezkm zpsobem. Posledn vzkumy vak skuten vedou k podpoe tohoto rozenho pesvden. Dokonce i nejmen nemluvata, jak se zd, pouvaj tohoto vrozenho signlu k vyjden radosti, 82

pjemnho pocitu, vzruen nebo zjmu. Jak rostou, dve zeteln jednoduch pohyb jejich rt se stv vce a vce sloitj a he analyzovateln. Jak u starch dt, tak u dosplch mue smv vyjadovat nejen tst, ale i obavy, utrpen, nejistotu nebo dokonce ukrvanou agresivitu. Tm okamit, jakmile jsem zaal se studiem smvu, ocitl jsem se ve spoust protiklad," poznamenv profesor Ray Birdwhistell. Od potku se vznam signlu u smvu ukazoval jako diskutabiln. Dokonce i ty nejpropracovanj postupy poskytovaly data, kter bylo nesnadn racionln vysvtlit." Jednm z problm, ktermi se Ray Birdwhistell a jeho kolegov z Pennsylvnsk univerzity setkali, byla velmi promnliv povaha spontnnho smvu. V Peachtree Street v Atlant napklad povauj za zcela normln, kdy se mlad ena usmje na neznmho lovka. Ale v Main Street v Buffalo bylo stejn chovn povaovno za velmi nevhodn. V jedn sti zem ten, kdo se neusmv, me bt dotzn, zda se kvli nemu zlob, zatmco v jin sti ten, kdo se usmv, me vyslechnout otzku ,Co je tady k smchu?"", uvd profesor Birdwhistell. V jedn oblasti je smv vykldn jako projev radosti nebo ptelstv, v jin oblasti jako naznaen pochybnosti nebo posmchu. Pekroen hebene hor nebo pesun o nkolik mil po dlnici vs tak mue penst z oblasti, kde je smv velmi asto pouvn, do oblasti, kde se tm nikdo neusmje. V Birdwhistellov Americk studii bylo nejvy pouvn smvu zjitno v Atlant, Louisville, Memphisu a Nashville. Oban patc k takzvan stedn vrstv v Ohiu, Indian a Illinois se vce na sebe navzjem usmvali ne lid z pesn stejnho socilnho prosted, ijc v Maine. Massachusetts a New Hampshire. Ale naopak tito lid se usmvali vce ne lid ze zpadnho New Yorku. Neexistovalo dn snadn vysvtlen pin tchto rozdl, ale v mnoha ppadech se objevilo, e jde o vliv mstnch spoleenskch tradic, jejich pvod byl ji dvno zapomenut. Je vak zcela jasn, e dti, jejich rodie se astji usmvaj, se tak daleko vce usmvaj i v dosplosti ne dti vychovan rodii zasmuilmi, s vnou tv. To m nkolik pin. Dtem rodi, kte se mlokdy usmvaj, je odepen vzor role smvu bhem ranch, velmi vnmavch let ivota. Je tak mon, e jsou od usmvn njak odrazeny nebo obvinny, e neberou ivot dostaten vn. Dti, kter se usmvaj, kdy to dospl pokldaj za nevhodn, mus elit siln kritice nebo dokonce extrmnm trestm. Jednou byl objektem m prce mlad hoch, jeho hlavnm problmem bylo, e se usmval, kdykoli byl krn. Byla to zkostn reakce, uren pro uklidnn rozzlobench dosplch, a chlapec neml v myslu bt drz. Ale tak se to prv jevilo jeho rodim a uitelm, kte zdaleka neuklidnni jeho smvem povaovali ho za jasn pznak drzosti. To je jet vce rozilovalo a chlapce jet vce trestali. Prvn krok, jak mu pomoci, vyeit velmi mnoho problm v ivot, bylo nauit ho vhodn se tvit, kdy ho nkdo sete". smv vhodn pouit psob ve vtin spoleenskch situac jako siln a pozitivn signl. Tato sla jeho psoben vychz zsti z historie jeho vvoje. V ranch obdobch vvoje lidstva byla sta do znan mry tonou zbrani. Jsou vskutku dobe uzpsobena k boji, protoe zubn sklovina je jednou z nej-

83

tvrdch znmch hmot a zuby jsou nejostejm nstrojem lidskho tla. Dle tak kousnut me vyvolat vn komplikace, dokonce i smrt, z dvod mon infekce. Lidsk kousnut jsou daleko vnj ne pokousni od zvat," poznamenv k tomu dr. Margaret Grossi, zstupkyn zmocnnce pro zdravotnictv v New Yorku, protoe v lidskch stech se nachz ir spektrum patogennch mikroogranism." Kousn je zpsob toku, kter lid jet zcela neopustili, i kdy si ji nebarv tlo a neodvaj se do k. V roce 1980 napklad celkem 1207 obyvatel New Yorku pohrouilo svj chrup do nkterho spoluobana, co je poet pevyujc pokousni od krys, koek a papouk a dosahujc stejn ve jako poet pokousni od ps. V prmru byli svmi spoluobany denn pokousni ti lid a je velmi pravdpodobn, e jet mnohem vy poet ppad nebyl oznmen. Nejastjmi cli toku jsou ruce, prsty, pae a ramena, za nimi nsleduj obliej a krk. Policejn statistick pehledy ukazuj, e 75 procent pokousni je nsledkem agrese, zbytek pipad na neastn nhody pi he a sportu. Roztaenm rt nenucenm zpsobem a ukznm zub upout lovk pozornost druhch na sv sta, kdy takto signalizuje sv ptelsk mysly. Obsahem sdlen je: Pichzm v mru. Nehodlm vs kousnout." Byl a je to obliejem vyjden ekvivalent podn ruky, kter podvna przdn ukazuje, e nedr dnou zbra. Odraz tchto primitivnch signl meme vidt u malch dt, kdy si hraj na pedstran boj a zpas spolu zpsobem, kter dtt psychologov nazvaj hra na rvaku". Dti pitom jasn signalizuj sv neagresivn mysly tm, e dr zuby mrn od sebe rozeven, oteven a uvolnn sta. Nazv se to mimick vraz hry" a je tm ostatnm dtem sdlovno, e boj" je pouze hra a e nejde o zmrn nsil (viz obr. na str. 85). Dospl pouvaj modifikovan vraz hry" pi divoejch milostnch hrch jako dleit aspekt intimn oblasti ei tla, o n bude e ve dvanct kapitole.

Vznam smv
Setkvme se s temi typy ptelskho smvu: prost, horn a irok. Jejich intenzita se mn od nzk do vysok, vy intenzita smvu pedv i silnj sdlen. Dle se dostaneme k neptelskmu, falenmu a zkostnmu smvu, o kterch bude ve vysvtleno ve trnct kapitole. Prost smv Vznik staenm koutk st dozadu a jejich mrnm zdvienm. Mra celkovho zdvien st mn intenzitu smvu.

84

Hrav vraz" rozdovdnho dtte zaujatho hrou nu skluzavce.

85

Prost smv ni intenzity.

Prost smv' vy intenzity se pouv pro vyjden ptelskch myslu nkomu, koho dobe neznme.

Prost smv ni intenzity ukazuje na nejistotu a nedostatek sebedvry.

Prost smv ni intenzity signalizuje nejistotu, vhavost a nedostatek sebedvry. Je zde patrn snaha o ptelsk vztah spojen s obavami z jeho realizace. Arnold, jeho pbh jsem vylil v prvn kapitole, pouval tm vhradn prost smv nzk intenzity. Dvodem nebyl, jak se lid domnvali, jeho chlad a nezjem o ptelsk vztahy, ale psoben jeho neobyejn nervozity, kterou pocioval pi seznamovn s lidmi. Jak smv, tak pohled jsou v takovmto ppad labiln jako plamnek, kter jen jen zhasnout. Jakkoli reakce, kter by i jen vzdlen mohla bt povaovna za negativn, psob tm okamit zmizen pohledu i smvu. Chcete-li psobit solidnm, spolehlivm a jistm dojmem, vyhbejte se tomuto druhu smvu, protoe signl jm vyslan je plachost a pn zstat nepovimnut. Pesto vak i tento smv me pomoci v nkter situaci, kdy 86

by pro vs mohlo bt vhodn projevit se jako ostchav nebo nejist. Kdy potebujete upoutat nkoho, jeho e tla prozrazuje uritou plachost nebo ostchavost, me prost smv ni intenzity mt vt inek ne smv vyjadujc slu a nadazenost. Pro by to tak mlo bt, bude vysvtleno v dal kapitole. Prost smv vy intenzity. Tento smv vyjaduje dvru a srdenost, ani by ml inek hornho nebo irokho smvu (viz obrzek ve). Koutky st jsou pi nm vce roztaeny od sebe a stoeny vzhru. Rty jsou malinko pooteveny, take je mono obas zahldnout malou st hornch zub. Pohled je stl a doprovodn dren tla obvykle uvolnn. Intenzitu signlu lze tak zvit nepatrnm pivenm o. Prost smv vy intenzity je nejvhodnj pi setkn s lidmi, s ktermi jste v ptelskm, ale ne pli blzkm vztahu, napklad se sousedem, vzdlenm pbuznm nebo kolegou. Pouit innjho hornho nebo irokho smvu by za tchto podmnek mohlo vyvolat rozpaky, protoe signl ei tla by byl nemrn okolnostem. Ekvivalentem tohoto smvu v mluven ei by bylo prohlen: Velice rd vs vidm. To je pjemn pekvapen! Rd vs zase potkvm. Setkn s vmi mi zpjemnilo dnen den. Jsem radost bez sebe. Jak radostn udlost..." atd. Nhodn znm by musel tv v tv takovmuto uvtn hdat, zda lo z va strany o sarkasmus, nebo vs opustily smysly, nebo jste pli mnoho pili. Stejn problmy mohou bt zavinny pouitm nesprvnho smvu. Msto kladnho dojmu tak vyvolte ostrait neklid. Tricia, jej pehnan a neefektivn pouvn ei tla jsem popsal v prvn kapitole, neustle pouvala horn smv vy intenzity v situacch, kdy by byl vhodnj prost smv. irok smv pouvala za okolnost, kter vyadovaly pouze horn smv. Vsledkem byl pocit znepokojen u lid pijmajcch tyto signly, akoli - jak to obvykle bv - zdkakdy byli schopni pesn vysvtlit, co z jej ei tla je vlastn znepokojovalo. Horn smv. Nzev tohoto smvu je odvozen od skutenosti, e horn ret je pi nm staen tak, e odhaluje vtinu horn ady zub. Skuten vznam hornho smvu je vak v tom, e doln zuby zstvaj ukryty. Chce-li opice dt najevo neptelstv, obna sv doln zuby, m dv zcela jasn signl Dej si pozor, nebo t kousnu," Stejn tak i lid uvaj odkryt dolnch zub jako signl hnvu a tonho myslu. Horn smv ujiuje pozorovatele o mrumilovnch myslech jako dkaz, e doln zuby nehodl dotyn pout, stejn jako by ukazoval kord zasunut v pochv. smv, kterm takto signalizuje Jsem rd. e vs potkvm a jsem vm pzniv naklonn", je vytvoen protaenm rt, mrnm stoenm jejich koutk vzhru a stenm pootevenm st.

87

Horn smv ni intenzity.

Horn smv ni intenzity vyjaduje mrn poten.

Horn smv vy intenzity vyjaduje poten, ale t pochybnost v dobrm nebo pobaven as.

Horn a doln zuby zstvaj v dotyku, odkryta je pouze stedn st jejich horn ady. Vyjadovan sdlen je pocit mrnho poten ze setkn. Nco takovho mete vidt napklad na vronm verku firmy, kde se navzjem zdrav kolegov, kte spolu po cel rok zce spolupracuj. Horn smv ni intenzity pouvejte kdykoli chcete vytvoit silnj, pteltj a dvrnj dojem, ne me vyjdit prost smv vy intenzity. Vyvarujte se vak pout ho pi prvnm setkn s pln neznmm lovkem, protoe za tchto podmnek vyloudte naprosto falen tn. Obchodnci s ojetmi auty, kte pi setkn s potencilnm zkaznkem z hornm smvem buto ni nebo - co je jet hor - vy intenzity, takto jenom signalizuj svou neupmnost. Vhodn doba pro pouit tohoto smvu je a pi druhm nebo tetm setkn, kdy ji vysl pozitivn a vrohodn signly. Horn smv vy intenzity. Vy intenzita tohoto smvu je vytvoena odkrytm vtho potu zub horn ady, irm otevenm st a zenm o pomoc stenho piven vek. 88

Horn smv vy intenzity znamen nejen vraz poten, ale lze ho pout i k ptelskmu vyjden pochybnost nebo pobavenho asu. Chceme-li doshnout tto zmny signlu, nechme doln zuby zakryty spodnm rtem stoenm pes n. Jet vt div nebo skepsi meme vyjdit lehkm dotykem hornch zub se stoenm dolnm rtem a dalm zenm o. Tmito drobnmi rozdly lze sdlit celou klu jemnch signl pochybnosti, od mrnho pekvapen po otevenou nedvru. Tento smv je tak nejastji pedstrn, a u v pokusu o falen vraz poten, nebo jako reakce na pkaz fotografa eknte sr". Lze ho asto vidt na tvch slavnch osobnost, pedstrajcch poten pi setkn se svmi obdivovateli, nebo u vedoucch pracovnk firmy, kdy jsou pedstavovni rodinm svch zamstnanc. Horn smv vy intenzity pouvejte po pelivm uven, protoe pi nesprvnm pouit vypad naprosto falen a me podkopat vae sil o psoben pozitivnm a dvryhodnm dojmem. Horn smv vy intenzity by ml bt vyhrazen pro blzk ptele nebo dlouhodob obchodn partnery, s ktermi jsme ve vbornch vztazch. irok smv. Pi tomto smvu jsou odkryty jak horn, tak doln zuby a oi jsou mrn zeny. smv vyjaduje nejvy intenzitu poten, radosti nebo tst. Vy stupe je ji pouze smch. Rty jsou pln oteveny, take odhaluj jak horn, tak i doln zuby. Pi ni intenzit irokho smvu mohou bt rty piveny, nebo iroce rozeveny pi vyjden nejvyho monho vesel. To je pravd-

irok smv vyjaduje nejvy mon poten, radost a tst. 89

podobn nejnakalivj typ smvu a obvykle vede k tomu. e vyjadovan pocit sdl i cel skupina lid. Takov smvy zdka pouvaj lid o samot. Zd se, e je k tomu zapoteb spolenost, kter by stimulovala dostatenou rove dobr nlady. irok smvy by mly bt pouvny pouze pi vyloen zbavnch situacch, kdy napklad ertujete s pteli nebo kolegy, nebo hrajete zbavn hry. Pout irok smv jako formu pozdravu nebo uvtn je nevhodn a nemoudr.

PRAVIDLO PT Pouvejte smv, kter je nejvhodnj pro danou situaci. Nevhodn smv me vyvolat stejn negativn dojem jako vbec dn smv.

Po smvech setkn obvykle pokro do druh fze - orientace - bhem n zaujmete vzhledem k druh osob uritou pozici v prostoru. Od navzn potenho zrakovho kontaktu ubhly pouh vteiny, ale za tu krtkou chvli ji dolo k vmn velkho mnostv signl, rozshlch i drobnjch, sotva patrnch i draznch, a dojmy se zaaly vytvet. Vae dal pohyby jsou rozhodujc. Plinm nebo nedostatenm piblenm, va sprvnou nebo nevhodnou prostorovou orientac vzhledem k druh osob mete zskat nebo ztratit cel setkn jet dve, ne je vysloveno jedin slovo.

90

KAPITOLA

DEVT

Blzk setkn

Ptci a savci maj nejen sv teritoria, kter obvaj a brn proti jinm jedincm svho druhu. ale maj tak adu ustlench vzdlenost, kter udruj jeden od druhho... lovk m tak sv stl vzdlenosti, kter udruje pi jednn se svmi druhy. Edward T. Hall. Hidden Dimensions

Od svho pjezdu do Saudsk Arbie ctil Paul, inenr pracujc u naftask spolenosti, vzrstajc neklid pi jednnch se svmi hostiteli. Zarejc bylo. e nemohl zjistit dnou pinu svho neklidu. Kad se vemon snail byl svm zpsobem ptelsk," vzpomn, ale j jsem se bhem svch setkn s arabskmi kolegy stle ctil nepjemn, dokonce jsem byl trochu nervzn. " Podobn problm mi vylila Christina. v Dnsku narozena vydavatelka asopisu, kter emigrovala do Austrlie se svm anglickm manelem Markem. Zakrtko po pjezdu do Austrlie vstoupili oba manel do tenisovho klubu v Sydney a po nkolik tdn zstala atmosfra pjemn a ptelsk. Ale potom zaali pociovat vzrstajc neptelstv enskho lenstva klubu vi Christin a neobratnou ast vyjadovanou Markovi ze strany jejich manelu. Nkte mne obdarovali vznamnmi pohledy u baru," pipomnl Mark. a jin si zas vymovali soucitn pohledy, kdy jsem byl nablzku.'" Zhada byla vyeena, kdy jednou v atn jedna rozhnvan ena obvinila svtlo\lasou, modrookou Christinu, e se pokou dlat milostn nvrhy jejmu manelovi. A on nen zdaleka jedin."" zuila. U jste tady nechutn flirtovala s kadm muem!"" Jak Paul. tak Christina se stali nevdomky obt neho, co antropolog Edward Hall, prkopnk vzkumu mimoverbln komunikace, nazval proxemika: rozhodujc role. kterou hraje vzjemn vzdlenost osob pi vyslm mimoverblnch signl. Ne vysvtlm, co tak zneklidovalo Paula a uinilo Christinu tak nepopulrn, podvejme se na roli proxemiky v druh fzi setkn, nazvan orientace. Po vmn letmho pozdvien obo, zrakovch kontakt a smvu pejdete mstnost a zastavte se ped vam znmm. Za pedpokladu, e vzdle-

nost. ve kter jste se zastavili, jste si zvolili sami - nebyla diktovna napklad potem host nebo prostorovm eenm mstnosti - co vs pimlo vybrat si prv toto msto a nikoli to trochu bli nebo trochu vzdlenj? Byla to nhoda nebo nco subtilnjho a vznamnjho? Vechny dkazy hovo pro to. e vzdlenost, ve kter jste se zastavili, nen dlem ir nhody, ale byla urena podvdomm psobenm esti faktoru: 1. Jak dobe se oba navzjem znte. m bli je v vztah, tm ble k sob se zastavte. 2. Povaha vaich osobnost. Introvertn osobnosti dvaj pednost vt vzdlenosti mezi sebou a druhou osobou ne osobnosti extrovertn. 3. Vae nrodnost a etnick pvod. Kulturn normy a poadavky maj obrovsk vliv na n prostorov odstup, kter si udrujeme pi rznch setknch. 4. Vk vs obou. Lid mlad ne ticet let maj sklon stt navzjem ble k sob ne lid star. Avak hovo-li mlad osoba s nkm, kdo je zeteln star, udruje obvykle tak vt odstup. 5. Povaha setkn. m pteltj je schzka, tm ble, fyzicky i emocionln, budou oba zastnn k sob stt. 6. Zda ijete na venkov nebo ve mst. Jak brzy uvidme, lid z msta dvaj pednost kratm vzdlenostem ne obyvatel venkova.

Bublina osobnho prostoru

Okolo kadho mue, eny nebo dtte se rozprostr skuten, ale neviditeln prostorov bublina'". Jak lze zjistit, osobn prostor kolem ns, akoli je populrn popsn jako bublina, spe pipomn kolem horn poloviny tla vlec, kter se od pasu dol k chodidlm kuelovit zuuje. Na rozdl od vtiny jinch hranic se vnj okraj bubliny nepetrit roziuje nebo smruje v zvislosti na naem vztahu k tm, kdo chtj vstoupit do naeho teritoria. Krom toho toto plat pouze pro setkn s lidskmi bytostmi a ne pro odstup, kter si udrujeme napklad od nbytku nebo jinch pedmt. Bublina je v podstat obrann psmo, kter nm dv nejvt monost peit, kdyby se setkn ukzalo bt nebezpenj, ne jsme pedpokldali. Je tedy samozejm, e m lpe nkoho znme, tm vce mu dvujeme, a m intimnj setkn, tm men se stv nae prostorov bublina. Kdy vetelce neznme, nemme rdi nebo mu nevme, nae bublina se znan roziuje a my ji daleko ostraitji brnme ped cizm vpdem. Na velikost bubliny m tak vliv charakter setkn. Mluvme-li formln ke skupin lid. i kdy je dobe znme a jsme s nimi v ptelskch vztazch, musme pesto stt ve vt vzdlenosti, abychom mohli inn komunikoval se vemi najednou. Pi jednn s neznmmi osobami nebo s nhodnmi znmmi mezi tyma oima bude vnj obvod bubliny urovn dvma vzjemn si odporujcmi poadavky. Prvnm je nutnost bt dost blzko, abychom nejen slyeli, co druh 92

k, ale, a to je dokonce dleitj, tak mohli sledovat jeho signly ei tla. Zrove si nepejeme bt k nmu tak blzko, abychom byli ohroeni v ppad, e se nhle stane agresivnm a zato na ns. To znamen, e konen rozmry na osobn prostorov bubliny budou zviset na vsledku toho, emu se k konflikt piblen a vyhnut se. Je to konflikt mezi silou naeho pn komunikovat s druhm a intenzitou naich obav z ppadnho rizikovho vvoje setkn. N sudek je v takovmto ppad asto nepzniv ovlivnn skutenost, e ji pouh ptomnost jin osoby na ns psob ruiv.

Bublina" naeho osobnho prostoru - obrann psmo, kter si kad udrujeme kolem svho tla.

Blzkost vyvolv vzruen

Stanou-li se lid soust davu, stvaj se automaticky vzruenjmi. To znamen, e u nich probhaj fyzick zmny spojen s primitivnm reflexem vstranho svtla" neboli mechanismem peit boj - tk". Jak jsme se ji dozvdli, tento reflex zpsobuje zrychlen srdenho tepu, zven krevnho tlaku, zven pocen a nrst svalovho napt. V situaci, kdy jde o ki, nm vechny tyto zmny usnaduj boj nebo tk. Tuto reakci nechpou zastnn osoby vdy jednoznan pouze jako pznak zkosti. Stejn tak ji mohou povaovat za vzruen nebo hnv. Pesn intepretace tchto emocionlnch a fyzickch zmn zle na okolnostech. Nachzme-li se v situaci, kdy ns ovld bezstarostn dobr nlada, budeme reakci pociovat jako vystupovn pjemnho zitku. Sedme-li v hlediti divadla a sledujeme komedii, intepretujeme si svoje pznaky fyzickch i psychickch zmn jako pocit pjemn zbavy. Kdy nlada okolo ns vyvolv pocit frustrace nebo agresivity, budeme pesn tyt pznaky pociovat jako znmky zlosti. To je dvod, pro velk dav je schopen s tak stranou rychlost zmnit nladu z klidu a uvolnnosti na bezmylenkovitou zuivost. Za takovchto okolnost lid maj sklon dit sv chovn podle vzoru druhch. Jestlie se nkolik jedinc pestane ovldat, nebo zmrn vyvolaj vzruen, agresivita se v davu roz rychlost a silou stepnho poru. Konen pak, je-li situace kolem ns neobvykl nebo hroziv, povaujeme zrychlen tep srdce, zven svalov napt a pocen za pznaky strachu. Utkme-li ve strachu, svoji bze jet tkem zvyujeme. 93

Jestlie jsme stedem pozornosti druhch, dochz u ns pesn k stejnm fyzickm a psychickm zmnm. Proto jsou sportovn utkn nebo vystupovn ped obecenstvem bu mnohem snadnj nebo mnohem obtnj, ne provdme-li tot bez obecenstva. Pokud si pznaky zmn interpretujeme jako pjemn vzruen, napomh to k nadprmrnmu vkonu. Pokud je vak chpeme jako zkost, naru to nae schopnosti a sn vyhldky na spch. V jedn ponkud netypick studijn prci o vlivu ptomnosti jinch lidi na pocit stresu u mu psychologov tajn sledovali mue. kte pouvali tmstn pisor. Hranice osobnho prostoru tchto mu zmrn naruoval spolupracovnk experimenttor, kter se postavil bu do bezprostednho sousedstv nic netucho uivatele pisoru nebo o jedno msto dle. Pozorovatel odhadovali vi stresu podle toho, jak dlouho trvalo pozorovanm, ne zaali moit. (Ve stresu je velmi obtn zat moit, protoe k tomu. aby mohly pracovat svaly, zvan svrae. kter uzavraj moov mch, je nutn stav uvolnnosti.) Vsledky potvrdily pedpoklady experimenttor. Kdy byl obsazen pilehl pisor, potek moen se opozdil nsledkem zvenho stresu. Byl to dramatick - nkdo by spe ekl mlo deliktn - zpsob, jak prokzat slu inku ptomnosti jinho lovka na sputn reflexu obrany a niku.

inek vzdlenost
V jedn z ranch prkopnickch studijnch prac o incch vzdlenosti na e tla antropolog Edward T. Hall identifikoval tyi hlavn rozmry neboli zny osobnho prostoru: intimn, osobn, spoleenskou a veejnou. Ty je mono dle rozdlit na u a ir zny. Kad z nich pedstavuje velikost bubliny", kterou se pokoume si udret bhem rznch setkn. Manipulac s tmito vzdlenostmi meme doshnout rychlejho utveni vraznch a ptelskch vztahu a prohlubovat jejich intenzitu. Stejn tak tm meme snadnji prosadit svoji autoritu, rychleji informovat o svm postaven a innji prosadit svoji osobnost vi druhm (viz obr. na str. 95). Ve tinct kapitole bude popsno, jak pomoc zmrnho naruen osobnho prostoru jinho lovka nebo pravou vlastnho osobnho prostoru meme vyvst z rovnovhy nebo ovldnout svho oponenta pi takzvan pesilov he. Vzdlenost intimn - u zna. Odstup: 15 cm nebo mn. Tato vzdlenost je vyhrazena pouze pro takov innosti jako milovn, objmn, tchu a ochranu. Nehled na nkolik typu cizch lid. jako jsou napklad lkai a dentist. kte maj svolen vnikat do tto zny, zstvaj jej hranice jinak uzaveny vem s vjimkou naich nejintimnjch spolenk, doslovn tch naich nej94

Intimn prostor 15-45 cm

Osobni prostor 45-120 cm

Spoleensk prostor 1,2-3,7 m

Veejn prostor 3,7 m a vce

Obvykl vzdlenosti pi rznch typech setkni. blich"". V tto mal vzdlenosti jsou zrakov vjemy jako zdroj informac mn dleit ne vjemy ichov a hmatov. Signly ei tla pouvan v takovchto situacch budou popsny ve dvanct kapitole, kde budeme zkoumat signly projev lsky. Vzdlenost intimn - ir zna. Odstup: 15-45 cm. Do tto zny umoujeme pstup pbuznm, manelovi (manelce), snoubenci (snoubence), dtem, rodim, milenci (milence) a blzkm ptelm. Hmatov vjemy jsou zde stle dleit. ichov vjemy se ji stvaj mn dleitmi, i kdy stle jet maj svoji r o l i , zatmco zrakov vjemy nm poskytuj ji vce informac. Takto vytvoen image je vak zkreslen, i kdy si to jen zdka uvdomujeme. Zorn pole je velice omezeno a pouze v jeho mal sti je mono vidt oste. 95

V tomto psmu ostrho vidn (v prostorovm hlu 15) se nachz vtina pozorovanho oblieje, avak jeho rysy jsou znan zvteny. Z tohoto pohledu se on duhovka jev znan vt, ne je ve skutenosti, stejn tak i nos. rty, jazyk a tve. Pry, skvrnky a drobn vady na ki se zdaj zvten, a proto mnohem zetelnj. Hlavu, ramena a nkdy i ruce vidme nejasn a neoste na okrajch zornho pole (3()-180). kde je obraz daleko mn ostr. Pro Evropany a Severoameriany m tato zna rozhodujc vznam, protoe jakkoli jej naruen cizmi osobami dokonce i s nam svolenm, vyvolv prudk nrst vzruen. V zvislosti na okolnostech setkn pak meme pociovat toto narstajc fyzick i psychick napt jako zkost. hnv, podrdnost, nebo strach. Ve chvli, kdy u nemete zaostit pohled," poznamenv Edward Hall. m lovk nepjemn pocit ilhavosti z pohledu na nco, co je pli blzko.

V intimn vzdlenosti Je n pohled na druhho omezen a lze oste vnmal jen malou st jeho oblieje. 96

Vrazy (v doslovnm pekladu) .Klite se se svm obliejem z mho" a ,Hrozil mi pst v mm oblieji" zeteln vyjaduj, jakm zpsobem mnoz Amerian chpou hranice svho tla." Policejn vyetovatel asto vyuvaj stresu, kter vytv naruen intimn zny, aby zlomili odpor vyetovanho. Obvinn je usazen na idli bez opradel, kter je upevnna ve stedu mstnosti. V tto pozici me bt jeho osobn prostor naruen z jakkoli strany nebo dokonce z nkolika stran souasn. Jak ki do u sv obti, tla vyetovatel sv oblieje blzko k jeho. Kik pi otzkch je dalm naruenm osobnho prostoru, protoe pi kontaktech v intimn zn se normln pouv nezven hlas. Takovto naruovn intimn zny zastra a dezorientuje vechny vyslchan s vjimkou tch nejzkuenjch. Npis, kter jsem nedvno vidl nakrban fixem na sklenn pepce jednoho newyorkskho taxku, vcn ilustroval veobecn vit spojen tlumench slov a citov blzkosti. Prosm, mluvte hlasit a jasn." nabdal. Neeptejte na mne. Nejsem v milenec." Zmrn naruen tto zny me tak vyut agresivn nadzen k zskn informace od vhavho zamstnance, nebo ke znervznn dotazovanho uchazee o msto, teba proto, e chce zjistit, jak bude reagovat na ntlak. Dle v tto knize poznme, jak pout zmrnho naruen intimn zny jako prostedku k uplatnn moci nad druhmi, stejn jako k nalezen zpsobu, jak takovto taktice elit. Jak zvldnout nevyhnuteln naruen. t a pracovat ve velkm mst znamen, e vae intimn zna bude nemysln naruovna jinmi lidmi mnohokrt denn, napklad pi cestch do zamstnn peplnnou veejnou dopravou, kdy do vs vrej na zalidnnch chodncch nebo se tlate ve vtahu. Take, jak se vyrovnat s takovmito pravideln se opakujcmi vpdy do osobnho prostoru? Zdrav rozum a d jsou chrnny nsledujcm pesn vymezenm souborem pravidel ei tla, urench pro jasn vyjden nedobrovoln povahy teto vzjemn tsn blzkosti. Tlo nechvme bez pohybu, jak je nejvce mon, jakkoli nhodn kontakt rychle perume a nabdneme omluvu. Kdy nval lid znemouje vyhnout se fyzickmu kontaktu, kteroukoli st tla, dotkajc se jin osoby. udrujeme znan napjatou. To oboje omez jakkoli nhodn pohyby a signalizuje druh osob, e dotyk nen ani mysln, ani vtan. Bt uvolnn a bez zbran se pohybovat za takovchto stresujcch podmnek znamen neuposlechnout velk spoleensk tabu. Je to vn poruen jednoho z nejdleitjch z mnoha nepsanch pravidel, ktermi se d chovn na peplnnch mstech. Stejn jako omezujete sv pohyby, kontrolujte i svj vraz, aby zstal prost vech emoc. Zrakovmu kontaktu, nehled na letm pohledy, se usilovn vyhbme. Nasate vraz hre pokeru, svj pohled zafixujte zeteln na stedn vzdlenost a nikdy mu nedovolte spoinout na nm oblieji dle ne jen na nejkrat okamik. Mluvit s kmkoli, dokonce i s ptelem, nen 97

zhodno, a jestlie tete noviny nebo knihu, je dleit psobit dojmem, e jste zcela upoutni. asto slyme slova jako ,ztrpen', ,neastn",,zoufal", ktermi jsou popisovni lid, cestujc do prce veejnmi dopravnmi prostedky v hodinch dopravnch piek," komentuje specialista v oboru ei tla Alan Pease, ale to jsou pouze chybn sudky ze strany pozorovatele. Co pozorovatel skuten vid, je skupina lid, kte dodruj pravidla, vztahujc se na nevyhnuteln naruovn jejich intimn zny na peplnnch veejnch mstech." Nedvno jsem mohl sledovat, jak polosvleen a na sebe natsnan vzjemn se neznajc lid - dv podmnky, kter by normln vyvolaly extrmn stresov zaten, - vyrovnvaj s tmto mimodnm naruenm svho osobnho prostoru. Vzal jsem svho malho synovce do Orlandova slavnho vodnho zbavnho parku, v nm jsou atrakce napklad jako stroj, kter dl vlny a je schopen vytvoit na gigantickm baznu podmnky podobn boui. Kdy se tam lid uloili, vsed nebo vlee, s roztaenma nohama a paemi, na velik gumov kruhy, zmtali se bezmocn - a ke sv zbav - dokola po baznu. Kruhy se asto srely, neexistoval prost dn zpsob, jak pedejt tomu, abyste nebyli mrtni proti svm sousedm, a tak se ruce, nohy a dokonce i tla spoe odnch lid dotkaly, otraly a drhly o sbebe. Upoutalo m, e i za tchto velmi neobvyklch podmnek lid dodrovali tat pravidla ei tla jako cestujc v hromadn doprav. Podmnky prosted byly samozejm vjimen dleit, protoe umoovaly bt polonah jako v ktermkoli plaveckm baznu nebo na pli. Oekvali bychom, e zde nalezneme lidi v plavkch, kte chpou dvod, pro jsou polosvleen, a kte se tm nect nijak ohroeni. Nicmn lid na peplnnch plch nebo u plaveckch baznu maj sklon reagovat tak, e se zam na obranu svho prostoru. Svj zemn nrok uplatuj jeho vyznaenm pomoc runk, lehtek, knih. odv a jinho osobnho majetku. Sna se vylouit vzjemn dotyk tm, e sleduj cesty, kudy chod druz, a vytvo co mon nejir psy zem nikoho" mezi svou vlastn malou plochou a plochou svch soused. Toto vechno se dlo ve vodnm parku kolem dokola na bezch baznu. Ale v jeho vlnch se takov hranice daly tko vytvoit. Lid tuto situaci eili, jak jsem zjistil, v podstat temi zpsoby. Jejich strategie nabz zajmav pohled na pravidla ei tla pouvan v podobnch podmnkch velkho natsnan lid a nevyhnutelnch kontakt, jako jsou napklad tanen parkety, bary a sportovn utkn. Pedn se dreli pohromad ptel a pbuzn, tvoce mal kmenov seskupen ovldajc sv zem. Milenci asto pouvali tent gumov kruh. Pry, kter ji mly dlouho po prvnm nvalu zamilovanosti, nebo snad ji pli rozloit na to, aby se veli oba na jeden kruh, se drely za ruce nebo v nkterch ppadech za nohy pevn jako klata, kdy se jejich kruhy kymcely a poskakovaly ve vlnch. Ptel se shromaovali se svmi kruhy do velkch shluku, nejvy poet kruh, kter jsem vidl, byl osm. Bt ve spolenosti lid, kter znme, je vdy inn zpsob, jak omezit svou zkost. Policie od sebe oddluje podezel ne proto, e by jim chtla zabrnit, aby se spolu domlouvali, ale aby v nich vyvolala nrst pocitu izolovanosti 98

a strachu. Chcete-li zmrn vyvst lidi z rovnovhy, napklad pi pesilov he, zajistte, aby byli oddleni od svch koleg a ptel.

PRAVIDLO EST Dbejte na to, abyste nikdy nemysln nenaruili intimn znu jin osoby. Pokud tak inte mysln v rmci manipulativn strategie, uvdomte si, e vyvolte siln nrst vzruen. Jak toto vzruen mete vyut ve svj prospch, bude vysvtleno za chvli. Vzdlenost osobn - u zna. Odstup: 45-90 cm. Do tto zny mohou vstoupit pouze blzc ptel a pbuzn, ani by vyvolali znepokojen. V tto vzdlenosti ji nevidme rysy oblieje druh osoby zkreslen, detaily oblieje vidme zeteln a rozeznvme i tak jemn detaily jako dlku a tv onch as.

Na tuto vzdlenost ji rysy nejsou zkresleny a detaily oblieje jsou zeteln.

99

Stejn jako intimn zny ani tento prostor by neml bt naruovn bez svolen. Bsnk W. H. Auden dokonale vystihl nae siln pn chrnit tuto znu proti nedoucmu vstupu, kdy napsal: Na dlku pae pede mnou hranice mho tla jdou, i vechen vzduch v mm dosahu jen soukromou m povahu. Cizince, vtn jsi jedin, chce-li se sbratit nevinn. Nsiln chra se je pekroit: Nevlastnm zbra, umm vak plt. Akoli lid zdka po sob plivaj, pi ochran svho osobnho prostoru jdou znan daleko. Ve veejn doprav, v ekrnch nebo v restauracch asto pouvaj sv taky, aktovky, kabty, klobouky nebo knihy pro vyznaen svho teritoria. asto tak pouvaj rzn odstraujc signly, jako jsou zken nohy nebo ruce zaloen na prsou k odraen jakhokoli nevtanho prniku na jejich" zem (viz kapitola tinct). Vzdlenost osohn - ir zna. Odstup: 75-120 cm. Tato zna. kter je prv v rozpt normlnho dosahu, je pouvna doslovn k udren si lidi od tla". Tto vzdlenosti dvaj pednost lid ze zpadnch sttu pi rozhovorech s nhodnmi pteli, obchodnmi znmmi, sousedy a kolegy, s nimi jsou v dobrch, ale nikoli dvrnch vztazch.

dn zkreslen, ale pro rozeznn vech detail je nutno pohled pesouvat.

100

A tto vzdlenosti nedochz k viditelnmu zkreslen detail, ale oste vidme jen malou st oblieje, co znamen, e musme neustle posunovat pohled, abychom rozeznali vechny detaily, jak bylo popsno v pedchoz kapitole. Pokud je tato zna naruena cizmi lidmi, asto se sname zachovat si vzdlenost opatrnm ucouvnutm, akoli normln je tato reakce instinktivn a podvdom. Vzdlenost spoleensk - u zna. Odstup: 1,2-2,1 m. Vzjemn dotyk je nemon. Rysy oblieje se ji nejev zkreslen a jak obliej, tak trup jsou vidt zeteln. Tato zna je vyhrazena pro setkn s cizinu lidmi a pro neosobn jednn. Vzdlenost spoleensk - ir zna. Odstup: 2,1-3,7 m. Na tuto vzdlenost uitel hovo k malm skupinm studentu. Je tak vhodn k pouit na schzch, pi diskusch, pohovorech a podobnch dleitch, ale zcela neosobnch vmnch nzor. Vichni zastnn jsou navzjem dostaten blzko, co vytv monost snadn vmny nzor a asti nkolika lid pi takovmto setkni. Pitom vak nedochz k dnmu nznaku intimnosti. myslnm pesunem z u do ir spoleensk zny nebo pouitm spoleensk zny tam, kde by byla spe oekvna zna osobn, mete dt zeteln najevo nechu nebo nesouhlas. Vzdlenost veejn - u zna. Odstup: 3,7-7,6 m. Tato vzdlenost je nejastji pouvna pi jednn s cizmi lidmi, Je dostaten velk, abychom mohli provst hybn manvr v ppad, e situace bhem setkn zan vypadat hroziv. Vzdlenost veejn - ir zna. Odstup: 7.6 m a vce. Tto vzdlenosti dvaj pednost uitel a pednejc, je to tak vzdlenost. kter zvyuje presti a autoritu tch, kdo si tuto vzdlenost dokou udret. V knize The Making of the President. 1960, jej autor Theodor H. White vynikajcm zpsobem ilustruje tento zpsob uplatnn moci. Popisuje, jak se nominace Johna F. Kennedyho na funkci prezidenta odrazila ve zven ct obdivovatel k jeho osob. Kdy Kennedy vstoupil do mstnosti, Ostatn . . . se hrnuli dopedu v impulsu pipojit se k nmu. Potom se zarazili. Dlila je od nho vzdlenost snad devti metr, ale byla pro n nepekroiteln. Stli opodl, tito star mui nleejc k zaveden moci a dvali se na n j . . . nikdo z nich nedokzal pekroit mal voln prostor mezi nimi a jm bez pozvan, protoe kolem nj byla tenk pehrada vdom, e zde nejsou jako jeho patroni, ale jako jeho klienti." 101

Ve tinct kapitole bude vysvtleno, jak mete manipulac veejnch zn pozvednout svoji presti a postaven vi druhm pi pesilovch hrch.

Osobn zny a blzk setkn

Pote, kterm elil Paul na Stednm Vchod a Christina v Austrlii, mly souvislost s nevhodnm pouvnm osobnch a spoleenskch zn. Paul piletl do Saudsk Arbie, ani by vdl, e arabt mui pouvaj u osobn znu (4.5-90 cm) v situacch, kdy by mui za zpadnch stt povaovali za vhodnou u spoleenskou znu (1,2-2,1 m). Tm, e stli ve vzdlenosti, kterou Paul vnmal jako nepijateln stupe dvrnosti, jej mtli a znervzovali. Paulovy pote nejsou nic neobvyklho. Tento problm nesouladu dvou kultur je tak rozen, e nkter firmy, podnikajc v tchto zemch dvrn blzkosti", jako jsou Stedn a Dalek Vchod, kol sv zamstnance, aby se dovedli chovat uvolnn a ptelsky i tehdy, kdy je zjevn naruen jejich osobn prostor. V jedn studijn prci, kter se zabvala vznamem takovhoto kolen. se jedna skupina anglickch student nauila signly arabsk ei tla vetn interpersonlnch vzdlenost pouvanch Araby. Tato skupina a jet jedna dal bez tchto znalost hovoily s Araby po dobu pti minut a byla sledovna sla dojmu, kterm studenti zapsobili. Vsledky jednoznan prokzaly, e znalost signl a vzdlenost vedla k vtmu vzrstu sympati, srdenosti a pozitivnho hodnocen. V kadm ppad tto skupin Arabov dvali pednost. Podobn pote mohou nastat, kdy se Amerian, kte dvaj pednost osobn zn 45-120 cm mezi sebou a partnerem, setkaj s Japonci, jejich osobn zna je asi jen okolo 30 cm. Kdy Japonec pokro vped, aby zmenil to. co je podle nj nepijateln velk osobn prostor, Amerian ucouvne. aby udrel dostaten odstup. Vsledkem je. e manvruj kolem dokola po mstnosti a pedvdj to, co psychologov ponkud nemilosrdn nazvali cocktail party two step". Toto mete vyut pro oiven nkterho nudnho verku. Najdte nkoho, kdo vyaduje ir osobn znu. Zjistte ho prostm pozorovnm, na jakou vzdlenost se odsune pi rozhovoru s ostatnmi hosty, aby si udrel odstup, kter mu vyhovuje. Zante s nm njak bezvznamn rozhovor a bhem nj postupn sniujte vzdlenost mezi vmi dvma. Jeho tm jist reakce bude, e ustoup vzad. elem hry je zjistit, jak daleko dokete neastnho hosta manvrovat po msnosti, dokud ho nezmatete natolik, e konverzace nhle skon. Bezpenj je tuto hru zkouet s partnerem stejnho pohlav. eny jsou obvykle daleko mn znepokojeny, naru-li jejich ir osobn znu osoba stejnho pohlav, snad proto, e dvky jsou vychovvny k menm obavm z fyzick dvrnosti ne chlapci. Na stejn naruen ze strany mue vak reaguj obvykle siln a negativn. 102

Kdy ena naru osobn znu mue. mla by si dt pozor. A u je tento vstup do osobn zny mysln nebo ne, vt fyzick blzkost vyjaduje siln signl touhy po vt dvrnosti. To byl prv nemysln signl, dky ktermu Christina zskala povst zletnice mezi enami v australskm tenisovm klubu. Evropan povauj za pijatelnou intimn znu. jej hranice jsou 45 centimetr od tla. Australan naproti tomu maj vnj hranice sv intimn zny rozeny na 65 centimetr. Kdy tedy Christina stla tam. kde by to byla pijateln osobn zna v Dnsku, vyslala vlastn siln signl ei tla. znamenajc pokus o sblen. A tak si tak signly vykldali jak mui. tak jejich pobouen manelky. Aby to bylo jet hor, Dnov jsou zvykl na daleko del zrakov kontakt ne Australan, a ten tak me naznaovat sexuln zjem, jak u\idme v dvanct kapitole. Vsledkem bylo, e Christinina nevinn, ale pro mstn kulturu nevhodn e tla ji zaadila mezi zletnice.

Msto kontra venkov

Rozdly jsou tak v poteb osobnho prostoru u lid. kte ij v mst a na venkov. Pozorovnm, jak blzko k sob dva lid stoj, kdy si podvaj ruku, mete velmi asto stanovit, zda ij ve velkomst nebo na venkov. Lid z msta pouvaj osobn znu 45 centimetr, kter jim dovoluje snadn podn ruky, ani by zabrali pli msta. Na venkov, kde nen takov;i nouze o msto, mohou mt lid osobn znu irokou a jeden metr, co znamen, e se musej nathnout a mrn pedklonit, kdy si podvaj ruce. m ideji je osdlen oblast, ze kter pochzej, tm vt je odstup, kter zachovvaj pi osobnm kontaktu. Znalost tchto fakt vm me pomoci k spchu pi setkn s nkm, kdo ije v njak odlehl sti zem. Kdy mu podte ruku ze vzdlenosti tyiceti pti centimetr, me se ctit ohroen a v defenzv. Pizpsobte-li se osobn zn, j dv pednost, a podte mu ruku z vt vzdlenosti, zskte okamit jeho dvru. Tot pravidlo plat pi jednn s lidmi zvyklmi na daleko u osobn znu. V tomto ppad, pokud podvte ruku na vzdlenost pijatelnou pro \s, pro vaeho partnera to me znamenat vyjden nechuti nebo nezjmu z va strany. Piblte-li se, ne podte ruku, pizpsobte se tm prostorovm poadavkm urenm jeho kulturou, a tak navodte pozitivn pocity. Jedin zpsob, jak urit prostorov poadavky njakho jedince v rznch situacch, je dkladn ho pozorovat, ne podniknete jakkoli pokus o piblen. Jak jsme vidli, existuje mnoho initel, kter mohou ovlivnit to. emu lovk dv pednost. Ne popsan nrodnosti vak mohou bt veobecn charakterizovny jako preferujc men nebo vt odstup pi prvnm setkn:

103

vzdlenost blzk

nrodnosti Arabov Japonci Jihoamerian Francouzi ekov ern Severoamerian Iberoamerian Italov panl Britov vdov vcai Nmci Rakuan bl Severoamerian Australan Novozlanan

stedn

velk

Jak je vidt, vzdlenost, ve kter se zastavte, ne podte ruku. mue hrt vznamnou roli co do inku, kterm vae vystupovn zapsob na druhou osobu. Me. ani jste si toho vdomi, vyvolat obavy nebo zlost, pocity neptelstv nebo nepochopen. Pitom nemus bt vyeno ani jedin slovo. PRAVIDLO SEDM Ujistte se, e jste zvolili odstup odpovdajc vsledkm, kter jsou vam clem. Vezmte v vahu individuln a kulturn rozdly, stejn jako povahu vztahu. Naute se pouvat celou klu vzdlenost bez pocitu odcizen nebo znepokojen. m umte bt pizpsobivj v manipulaci s osobnmi znami jinch lid, tm vt kontrolu nad setknm budete moci uplatnit.

Kdy poruit pravidla

Dosud jsme se zabvali negativnmi inky naruen osobn nebo intimn zny. Jsou vak situace, kdy zmrnm naruenm osobnho prostoru druhho
104

lovka mete znan zvit rove dojmu, kterm psobte. Jsou to setkn, pi kterch nabzte druhmu znan mnostv protihodnot. Ty mohou byt verbln - napklad chvla a povzbuzen - nebo neverbln - mnoho smvu a dostaten zrakov kontakt. Za tchto okolnost naruenm osobnho prostoru pravdpodobn vyvolte v druhm dojem, e jste pteltj a sympatitj, ne kdybyste jeho osobn prostor nenaruili. V pokusu Williama Leipolda absolvovali studenti test, kter ml stanovit, zda jsou osobnostmi extrovertnmi nebo introvertnmi. Pipomeme si. e introvertn osobnosti maj sklon si udrovat od jinch lid vt vzdlenost ne osobnosti extrovertn. Studenti byli potom volni do kancele, kde byli bu pochvleni, nebo kritizovni nebo vyslechli neutrln koment. Pi kritickm setkn byli zmrn vyvedeni z rovnovhy sdlenm, e jejich dosaen hodnocen je velmi patn, a byli obvinni, e dost usilovn nepracuj. Pi pochvalnm setkn vyslechli srden blahopn ke sv dobr prci. Neutrln koment spoval v tom, e byli dotzni, jak je jejich nzor na pednky Studenti pak byli poslni do dal mstnosti, kde na n ekal tazatel, kter je vyzval, aby se posadili. Ti studenti, kte byli pedtm pochvleni, zvolili msta ble k nmu ne ti, kdo byli kritizovni. Ti, kdo vyslechli neutrln koment, volili msta k sezen mezi tmito dvma extrmy. Ale za vech okolnost introvertn studenti sedli dle od tazatele. V podobnm pokusu, kter provdla Judee Burgoon, vzkumnci manipulovali nladu a chovn prodava zmrnm naruovnm jejich osobnch zn. V tom, co nazvali podmnky vysokch prmi", se prezentovali jako zmon pr zajmajc se o luxusn zbo, kde cena nerozhodovala". Byli elegantn obleeni a hovoili kultivovan. V podmnkch nzkch prmi" se objevili jako oumle obleen studenti, kte chtj koupit lacinou televizi na vr. Naruenm osobnho prostoru pedchzelo nejprve zjitn osobnch zn, kterm dvali prodavai pednost. Potom vzkumnci tyto zny z;imrn naruovali buto zkrcenm pvodnho odstupu na polovinu nebo jeho prodlouenm na dvojnsobnou dlku. Setkn sledovali a nateli psychologov, vystupujc v roli dalch zkaznk. Po pti minutch zkaznci podali prodvajcho, zda by mohli pout telefon. U prvn skupiny zkaznku projevovali prodvajc nejvy zjem, kdy jejich osobn zny zkaznci naruovali zkrcenm odstupu na polovinu. Jestlie odstup zvili, zjem poklesl. Pi obou popsanch zpsobech naruen jejich osobnch zn se prodvajc vce usmvali na eny v roli zkaznic. Kdy se vak jednalo o zkaznky he obleen a s viditeln ni ivotni rovn, byly reakce prodvajcch odlin. Se snenm odstupu vzrstala jejich nervozita a prodvajc dvali najevo vce znmek stresu a mn projevu sympati. dosti o dovolen pout telefon byly nejastji odmtnuly chudm" adatelkm, naruujcm osobn prostor prodvajcch. Avak jak pro zmonj", tak chud" zkaznky muskho rodu, kte naruovali osobn znu zkrcenm odstupu, bylo pravdpodobnj dovolen zskat.

105

PRAVIDLO OSM Za uritch okolnost me naruen nho osobnho prostoru zvit vzjemn sympatie. Mete je vak pout jen tehdy, kdy to dotynmu lovku vynahradte slovn chvlou anebo ptelskmi a povzbudivmi neverblnmi signly. Za takovchto podmnek zmenen vzdlenosti mezi vmi zv jeho sympatie, zjem a ochotu spolupracovat s vmi. Nejlep zpsob je zanat setkn ve vzdlenosti, kter odpovd poadavkm druhho na velikost osobn zny, a jakmile navete njak vztah, postupn sniovat vzdlenost mezi nm a vmi.

Dleitost vzjemn prostorov orientace

Dosud jsme se zabvali pouze vzdlenost, ani bychom brali v potaz v poad druhou, ale stejn vznamnou strnku osobnho prostoru: pozici, kterou zaujmete vzhledem k druhmu lovku. Teoreticky by to mohlo bt kdekoli na linii vyznaen na obrzku ne.

Kde byste mohli a mli stt bhem setkn.

Extrmn pozice podle uvedenho nkresu jsou zcela jasn nevhodn pro del setkn, protoe pro udren zrakovho kontaktu a sledovn signl v oblieji druhho byste museli mt hlavy velmi nepohodln otoen. Pi vtin setkn se proto pouvaj pozice mezi body A a E (viz obrzek ve). 106

Zda si zvolte postaven nalevo nebo napravo by nemlo bt pouze otzkou nhody, ale vahy, kter je vae hez" strana. Podle tto vahy byste se potom mli postavit do pozice bu mezi body A a C nebo C a E. Kter pozice vak dv nejvt vyhldky na spch vaich neverblnch signl? Odpov bude zviset na (I) pohlav vaeho spolenka a (2) na tom, jak dobe se s nm ji znte. Studijn prce ukzaly, e mui nejastji zaujmaj postaven mezi body B a C nebo C a D. hovoili s nkm, koho znaj a ke komu maj kladn vztah. Jinak eeno, ct se nejlpe v eln pozici vi druhmu. eny naproti tomu. hovo-li s pteli, dvaj vt pednost postaven pilehlmu, sousednmu, to znamen mezi body A a B nebo D a E. Tyto pozice jsou v dobrch vztazch. Pokud tuto pozici zaujme ciz lovk. vyvol to - podle vsledk vzkumu - antagonismus a nechu. Mon vysvtlen tchto rozdlu by mohlo bt ve zpsobu vchovy dt v zpadnch sttech. Chlapci, kte jsou povzbuzovni k co nejvt soutivosti, jsou obzvlt citliv k signlm ei tla naznaujcm konkurenci. A jak uvidme, a se budeme zabvat pesilovmi hrami v tincte kapitole, eln postaven zaujmaj mui obvykle v situacch, kde se jedn spe o soupecn ne o spoluprci.

Zeny naproti tomu jsou vychovvny ke spoluprci, a tak dvaj pednost pilehl (bon) pozici pi ptelskch setknch. Jestlie vak tuto pozici zaujme njak ciz lovk, ct se ohroeny, protoe to vyvolv podvdom dojem intimnho setkn.
107

Vzjemn pozice vhodn pro prvn setkn dvou mu.

Vzjemn pozice vhodn pro prvn setkn mue a eny.

Tyto rozdly mohou vst ke znanm nedorozumnm mezi rznmi pohlavmi. ena, kter se chce vi neznmmu mui projevit ptelsky, me zjistit, e postaven tv v tv, kter pro ni neznamen projev hrozby, vyvolv poplanou reakci a as. Stejn tak mu, kter se pokou seznmit s ciz enou sed po jejm boku, co je pro nj zpsob neobsahujc dnou hrozbu, vyvol antipatii nebo pmo neptelskou reakci. 108

PRAVIDLO DEVT Nikdy nestjte pmo elem proti neznmmu mui nebo po boku neznm en. S muem zanejte hovor stojce spe v bon pozici a postupn se pemsujte vce do pozice eln. Na potku rozhovoru se enou zaujmte eln postaven a potom se pomalu pesouvejte do pozice bon.

Foto pravidlo vs nejen ochrn proti nemyslnmu vyvoln negativnch pocitu, ale skuten vm pome vytvoit i pozitivn nladu. Jestlie v prbhu schzky jemn zmnte pozici, zvte tm pocity ptelstv a sympati. To nastane tehdy, kdy se druh lovk mus podvdom rozhodnout, pro - pestoe pro nj pomrn neznm osoba- nyn zaujmte pozici vyhrazenou ptelum. nevyvolvte u nj pocit naruen soukrom. Zvr - opt podvdom -, ke ktermu dospje, je ten, e muste bt ptelsk, sympatick lovk. se kterm sdl bezprostedn pocit porozumn a pohody. Kdy: se sed. V tto kapitole jsem se dosud zabval vzdlenostmi a pozicemi lidi stojcch a hovocch. Stejn pravidla vak plat, i kdy oba sedte, akoli zde typ pouitch sedadel mue omezil vai schopnost spn zvldnout tyto dva kritick faktory ei tla. Byrne a jeho kolegov ve sv studijn prci uvdj vsledky pokusu s naruovnm osobnho prostoru studentu pracujcch v univerzitn knihovn Naruovn provdly ciz osoby dvma zpsoby, sedly buto tv v tv studentovi nebo po jeho boku. Po pti minutch odely a studenti byli dotzni na sv dojmy z tchto lid. Otzky byly koncipovny tak. aby se jejich pomoci daly zjistit nlady studentu, jejich sympatie k neznmm a jejich motivace pro pobyt v knihovn a pro vbr jejich" stolu, kde sedli. Navc byli studenti dotzni, co si mysl o knihovn jako o mst vhodnm pro prci. Vsledky byly pekvapujc. Kdy ciz lovk sedl pmo proti studentovi muskho pohlav, byl hodnocen velmi negativnm zpsobem. Studentm vak vadilo mn, pokud si ciz lovk sedl vedle nich. Studentky reagovaly pesn opanm zpsobem. Naruen osobnho prostoru cizm lovkem sedcm vedle nich povaovaly za vce stresujc a vzbuzujc obavy ne pi sezeni proti sob. Nevadila jim vak naruen osobnho prostoru tv v tv. Pokus byl opakovn s naruiteli muskho i enskho pohlav, ani by to njak ovlivnilo vsledky. Dal potvrzen tchto zvr vzelo ze zpsobu, jakm se studenti a studentky pokoueli vyznail si pomoc knih, taek apod. sv teritoria. Mui tvoili bariry v prvn ad mezi sebou a protjm mstem u stolu, zatmco eny umstily sv vci na idle vedle sebe. Tento jev si mete ovil v knihovnch nebo restauracch, kde tou nebo jed mui a eny o samot. 109

Dal tyi pravidla, kter plat pi sezen:

PRAVIDLO DEST Nikdy nestjte, kdy nkdo dal sed. jestlie ovem nen vam zmrem ho ovldnout nebo zastrait. Vka je silnm signlem dominance (viz kapitola tinct).

PRAVIDLO JEDENCT Vyhnte se. pokud je to mon, keslm, kter vs nut sedt v nich hodn hluboko, protoe to omez vai monost vyslat adu dleitch signl pomoc dren tla.

PRAVIDLO DVANCT Pokud lze idle voln pemsovat, ite se pravidly popsanmi ve. i kdy vsed se mete piblit k druhmu lovku vce. ne byste mohli vstoje. Pinou toho je. e poloha vsed zvyuje n pocit bezpe, obzvlt kdy opradla vytvej fyzickou bariru mezi nmi a ostatnmi.

PRAVIDLO TINCT Vyvarujte se sedt bezprostedn vedle neznm eny nebo proti neznmmu mui. Kdykoli je to mon, ite se postupem uvedenm ve tak. e na potku setkn sedte po boku mue a tv v tv en. Jestlie jste se pravidly ei tla dili, vytvoili jste si dobr zklad spchu. Ale dalch nkolik minut je stle jet kritickch: nyn se vae setkn dostv k fzi kontaktu - podn rukou. 110

KAPITOLA DEST

Skryt sla stisku ruky

Nejvznamnjm smyslem naeho tla je hmat ...jeho pomoc zjiujeme hloubku, slu a tvar, pociujeme, milujeme a nenvidme, jsme citliv a vnmme dotyky hmatovmi tlsky na pokoky. J. Lionel Taylor. The Stages of Human Life

Poten pohovor dopadl vborn. Philipovy dosavadn pracovn vsledky udlaly dobr dojem, jeho chovn bylo klidn, jist a uvolnn. Msto bylo prakticky jeho. A do chvle, kdy si podal ruku s pedsedou spolenosti. V tomto jedinm krtkm dotyku se Philipovy nadje na zamstnn rozplynuly. Byl to pocit, jako by lovk drel v ruce mrtvou rybu," vzpomnal pedseda s klebkem. Nejhor, nejvlh, nejslab a nejodpornj stisk ruky, s jakm jsem se kdy setkal. A to se ten lovk uchzel o msto v oddlen, kde by si mnohokrt denn podval ruce s klienty. Byl by ns stl cel jmn vinou ztracench obchod." Kad z ns ji pravdpodobn zail stisk mokr ryby" a tm jist si tak vytvoil na dotynho lovka negativn nzor od okamiku, kdy si s nm podal ruku. Vtina z ns ji tak trpla, doslova, v rukou mu eleznho stisku, povaujcch za znamen slabosti kad podn ruky, kter nepivod zlomen alespo pr zprstnch kstek. Mezi tmito extrmy se vak nachz spousta signl, kter lze vyslat pomoc tak zdnliv jednoduchho inu, jakm je podn ruky. Jejich rozsah se pohybuje od silnho varovn ped myslem zskat pevahu a k jednoznanmu signlu kapitulace. Vyjadovac schopnost podn ruky je skuten tak subtiln a sloit vc jako ceremonil u starodvnho nskho dvora. Je tak tak siln psobiv Sprvnm pouitm podn ruky mete pi tomto prvnm okamiku fyzickho kontaktu bhem mn ne pti vtein poslit ji vytvoen dobr dojem nebo v mnohm napravit poten dojem nepzniv. Podn ruky je jednm ze symbol pouitch ve slovnku ei tla (viz tet kapitola). Akoli je to nejrozenj zpsob pozdravu v zpadn spolenosti, nen to vak v dnm ppad univerzln signl. Mnoho arabskch tradicionalist, dodrujcch star zvyky, se navzjem zdrav polbenm na vousy, 111

Bantuov se uchop za ruce a pomalu je zvedaj do ve. ne se opt pust. Eskymci si navzjem tou nos o nos. Tyto kontakty se nazvaj pojtka". Je to kategorie neverblnch signl, pouvanch pro naznaen nebo vytvoen dvrnch pout mezi lidmi. Vzkumnci identifikovali vce ne 450 rznch tchto pojtek'", akoli mnoh jsou neobyejn neobvykl nebo se pouvaj pouze pi uritm specilnm druhu setkn, jako napklad mezi lkaem a jeho pacientem. Jin nachzme v ritulech nmluv a pi milovan. Podn ruky vak vede na seznamu trncti nejpouvanjch. Podn ruky nm poskytuje pmou a okamitou informaci o druh osob. Jak poukazuje dr. August Coppola. Nen zde dn pza. dn li, nic statickho... Protoe jedin zpsob, jak poznat jeden druhho, je vnmat i ty nejjemnj pohyby, zd se nemon, aby lid dokzali zamaskovat sv reakce, nebo ji pouh pokus o to se d vyctit jako zavhn nebo vyhbn se dotyku."

Historie podn ruky

Pro si lid v Evrop. Americe a mnoha dalch stech svta podvaj pi setkn ruce? Pvodn, dvn smysl toho byl ukzat, e nejsou ozbrojeni. Tm, e ukzali svou dominantn, tj. k noen zbran pouvanou ruku przdnou, bez jakkoli zbran, projevili jasn sv ptelsk mysly. Vojensk salutovn vzniklo z podobnch pin. V dobch starovkho ma nebylo podn ruky pouvno pouze jako ptelsk pozdrav - kter vyjadovali uchopenm za pedlokt - ale tak jako estn slovo. Prv v takovto situaci bylo podn ruky poprv pouito v modernj dob. Na potku prmyslov revoluce, ped njakmi 150 lety, vznikl zvyk stvrzovat zpeetn mluv" a uzaven dohod" podnm ruky. Obchodnci stle pouvaj stisk ruky vyjadujc ujednno". S postupujc industrializac ztrcelo podn ruky svj vhradn obchodn charakter a zmnilo se na projev spoleensk zdvoilosti pi uvtn a velmi asto pi rozlouen.

Ruka, kter tiskne ruku

Lidsk ruka je mimodn sloit a odoln zazen. Bylo vypoteno, e bhem prmrn dlky ivota in poet ohyb a nataen prst pinejmenm dvacet pt milin. Dky sv kombinaci odolnosti a ohebnosti je ruka schopna pedvat irok rozsah signl bez ohledu na skutenost, e prmrn stisk ruky trv pouze njakch pt vtein, bhem nich je rukou tyikrt a ptkrt poteseno. Filosof Immanuel Kant nazval ruku viditelnou st mozku" a dr. Bronovski ji oznaoval za ost intelektu". Nen proto nijak pekvapiv, e lidsk ruka doke penet pesn odrazy mylenek a pocit, vyskytujcch se pod hranic vdom. 112

Podn ruky, kter nejpravdpodobnji vyjaduje dojem jistoty a vysok sebecty. je pevn, ruka je pitom such, se stejnomrnm a silnm - avak nikoli nadmrn - stiskem po celou dobu jeho trvn. To se vztahuje na ob pohlav, i kdy u en se pedpokld pouit men sly stisku ne u mu. Bhem podn ruky jsou informace pedvny esti zpsoby: 1. Vzhled ruky: dlka a tvar dlan, prst a neht, zrove s jejich istotou. 2. Hmatov vjem stisku: zda je ruka mkk a jemn, nebo tvrd a mozolnat. 3. Stupe suchosti nebo vlhkosti ruky. 4. Pouit sla stisku: od pehnan silnho k nedostaten zetelnmu. 5. Dlka trvn kontaktu: zkracovnm nebo prodluovnm dlky stisku ruky oproti prmru pti vtein se podstatn mn vznam pedanho sdlen. 6. Styl uchopen ruky: bude popsn v nsledujcm textu. Dlka zrakovho kontaktu, kterou uplatnte pi stisku ruky, v vraz oblieje, ppadn kontakt va voln ruky s jinou st tla druh osoby, vae dren tla a stupe tlesnho napt, to ve hraje svoji roli v konenm sdlen, kter podnm ruky vyjadujete. Vzhled vai ruky. Roztepen, pinav a okousan nehty vyvolvaj jednoznan nepzniv dojem, uchzte-li se o prci vyadujc spe mozek ne svaly. Okousan nehty jsou jednm z nejznmjch pznak nervozity, zatmco pna pod nehty i jinak dobe upravenmi vyvolv pochybnosti o sebect jejich vlastnka a jeho pn psobit dobrm dojmem. Mm fetiem je istotnost, kter znamen ist nehty," ekl mi nedvno jeden lovk z veden velk mezinrodn spolenosti. Lid, kte jsou hrd na svj dobr vzhled, jsou podle mho nzoru tak hrd na svou prci." O monostech zlepen vzhledu rukou bude pojednno v patnct kapitole. Hmatov vjem va ruky Bhem obansk vlky v Rusku byly silnice blokovny ztarasy, kter budovala vojska blch i rudch a na kterch provdla brutln kontrolu cestujcch, jejm elem bylo zjistit jejich tdn pvod. Kontrolou byl stisk ruk\. Stailo, aby cestujc ml mkk ruce lovka, kter nepracuje manuln, a od bolevickho ztarasu ho poslali ped poprav etu jako pslunka buroazie. Podobn mt tvrd, mozolnat ruce dlnka mohlo cestujcho odsoudit k poprav, kdy padl do rukou carovch stoupenc. Dnes je charakter hmatovho vjemu pi stisku ruky spe sdlenm, kter me znamenat pzniv nebo nepzniv - i kdy ji nikoli osudn - dojem. Nejvce npadn jsou neshody mezi povolnm lovka a povrchem jeho dlan. Hudebnk nebo chirurg, jeho dla a prsty by byly pokryty ztvrdlou mozolnatou k, by vyvolal stejn pekvapen a zvdavost jako zemdlsk dlnk. jeho ruce by byly bl, mkk a jemn. Jednoduch pravidlo zn, e hmatov vjem stisku va ruky by ml odpovdat vnjmu projevu, kterm si pejete psobit. V nkterch ppadech me mrn drsnost ruky profesionla vyvolat 113

pzniv dojem. Vyjaduje smysl pro praktinost, pocit, e nejste pouze teoretik, ale lovk schopn dovst vci ke zdrnmu zakonen. Za jinch okolnost ovem me i jen slab hmatov vjem ztvrdl ke vyvolat u lovka, ktermu podvte ruku, negativn reakci. Vlhkost podvan ruky Jednm z nejzetelnjch pznak zkosti je vlhk, zpocen ruka. Prozkoumejte povrch sv dlan a najdete na nm ti typy ar; rhy vznikl v mstech, kde se dla ohb, vrsky, kter se zmnouj s pibvajcm vkem a jsou zpsobeny sniujc se elasticitou ke, a papilrn linie, kter tvo obrazce naich otisk prst. Prvn dva typy jsou dleit, co se tk vzhledu a hmatovho vjemu. Tet m souvislost s vlhkost dlan. Kdy se dla pot, papily nabvaj na objemu, aby udrely schopnost ruky cokoli pevn uchopit. Pocen dlan je zvltn jev. Vechny nae ostatn potn lzy jsou zeny podle zmn teploty, take pi jejm vzrstu roste i mnostv produkovanho potu za elem chlazen organismu. Jedin papilrn potn lzy vlhnou v reakci na stres, napt a zkost. Jsou soust reflexu obrany a niku. Bez ohledu na to, jak je vm horko, vae dlan zstvaj nezpocen. Tento jev vyuvaj opertoi detektor li a psychologov k men zmn vzruen sputnch pocitem zkosti. Zkouman lovk je obvykle zapojen na elektronick zazen, kter m elektrick odpor ke. Zazen vysl slabouk elektrick proud do ruky pomoc dvou elektrod, pipojench bu na dva prsty nebo na dla. Jak narst vzruen lovka, jeho dla se vce pot, roste i elektrick vodivost a sniuje se odpor ke. Kdy se lovk psychicky uvoln, odpor vzroste. Zazen sleduje tyto zmny a udv jejich velikost pomoc ruiky na stupnici nebo vkou zvukovho signlu, mncho se podle zmn odporu. Desmond Morris podrobn l, jak bhem kubnsk krize, kdy svt balancoval na pokraji jadern vlky, musely bt perueny laboratorn pokusy, zabvajc se pocenm dlan. Veobecn nrst stresu zvil mru pocen dlan na takov rozsah, e to znemonilo zskat jedin uvolnn daj od kterhokoli z testovanch lid," uvd. Tak velk je citlivost lidsk ruky." Ruka jinho lovka me bt stejn citlivm detektorem vzruen, protoe vlhk dlan jsou tm vdy jeho pznakem. Dokonce i tehdy, kdy tento signl psob na druhho v rovni podvdom, jak to asto bv, jeho celkovm inkem je negativn dojem. Nechcete-li prozradit svou nervozitu, je vhodn nenpadn si ott dla, ne nkomu podte ruku. Jin metoda, jak zajistit suchost dlan, kter vak vyaduje trochu cviku, je ovldnout zaht ruky vdomm soustednm. Postup je takovto: Znervznme-li, nae dla se nejen zane potit, ale tak se sn jej teplota. Reflex obrany a niku toti omezuje prtok krve kapilrami pokoky, nejvrchnj vrstvy ke, a zvyuje jej prtok svaly v pprav na boj nebo tk. Proto lid zblednou, kdy jsou okovni nebo vydeni. Nedostaten prtok krve vytv pocit chladu, vlhkosti a lepkavosti podan ruky. 114

Obnovenm prtoku krve kapilrami pokoky nejen vysute a zahejete svou dla, ale budete mt i pocit vt fyzick uvolnnosti. Nacviujte postup dvakrt nebo tikrt denn, pokud je to mon, pouvejte njak zazen pro kontrolu, zda jste skuten spn dokzali zvit teplotu ruky. Nejlevnj zpsob je zakoupit mal lihov teplomr (nikoli lkask) a pipevnit si ho k jednomu prstu. Elektronick teplomry, kter pracuj pomoc termistoru, lze zakoupit ve specializovanch obchodech, a dokonce i v nkterch obchodech s elektronikou. Jsou dra, ale snadnji pouiteln a citlivj. Jak si vnitn zaht ruce Zkuste vechny ti uveden postupy. Vechny jsou dobr, ale mon zjistte, e nkter z nich pro vs bude snadnj a bude vm lpe vyhovovat. Prvn zpsob: Soustete se na svou dominantn ruku (to je u pravk prav ruka) a prost si pedstavte, e se zahv vce a vce. Mnoha lidem toto sta k dosaen zmny teploty o dva a ti stupn, a tm k zajitn such a tepl dlan pi stisku ruky. Mnostv potebnho asu se mn podle praxe, ale jakmile se to naute, je to otzka nkolika vtein. Druh zpsob: Pedstavte si, e drte ruku ped plpolajcm ohnm, nebo e jste ji ponoili do umvadla s pjemn teplou vodou. Teli zpsob: Pokud se vytvoen pedstavy uke pro vs obtn, pilote prost dla k tvi. To je jedno z mst s nejvy teplotou a mli byste poctit teplo. Pedstavte si, e teplo pechz z tve do va dlan. Sla pouitho stisku Mui pouvajc nadmrn siln stisk ruky patrn pevzali tento patn zvyk od svch otc, kte drcen kost pokldali za jedin mun" zpsob stisku ruky. eny, jejich sla stisku ruky je minimln, byly pravdpodobn varovny svmi matkami, e jakkoli silnj stisk je neensk. Nehled na drtiv a hadrovit stisky rukou, neexistuje dn jednoznan sprvn nebo nesprvn mra sly stisku. Ve zvis na tom, jakm dojmem chcete psobit v njak konkrtn situaci. Veobecn lze vak ci, e m pevnj stisk, tm silnj je naznaen myslu ovldat druhho. Nen radno vyslat takovto signl, jestlie napklad dte o prci. Stisknout vaemu budoucmu zamstnavateli ruku pli siln znamen e tla vyjdenou hrozbu, jevc se jako neptelsk nebo agresivn mysl, a mohlo by vs to stt dan msto. Chcete-li pesvdit svho kolegu nebo podzenho o sle sv osobnosti a odhodln doshnout svch cl, pak se pevn, dominantn stisk me velmi osvdit, obzvlt pouijete-li ho dominantnm zpsobem popsanm dle. Pro signalizaci ochoty spolupracovat, dvry a porozumn pizpsobujte slu stisku sle pouit druhou osobou. Stejn sly stisku byste mli pout vdy pi ptelskm" zpsobu podn ruky, kter je rovn popsn dle. Mrn snenou slu stisku lze bez rizika pout pro podzen" podn ruky (viz dle), ale nikdy nepipuste, aby v stisk byl nadmrn chab. 115

Dlka kontaktu Stejn jako sla stisku je i jeho trvn velmi deliktn zleitost. Podle vsledk mho vzkumu mohou i tak nepatrn zmny dlky trvn kontaktu jako pouh vteina naprosto zmnit smysl pedvanho signlu. Obecn lze ci, e stisk ruky, kter je krat, ne bylo oekvno nebo povaovno za pimen dan situaci, vyjaduje nedostatek naden, zjmu, sympati nebo porozumn. Stisk trvajc proti oekvn nepatrn dle tlumo zjem, pozornost, naden a pn spolupracovat. Kdy vak dlka stisku jet trochu vzroste, me se pozitivn signl zmnit na velmi negativn, protoe se lovka takto pevn drenho zmocn pocit nemonosti niku. Pocit, e je lovk zachycen a uvznn rukou druhho jet zesl, kdy je pouit dominantn zpsob (viz ne) anebo nadmrn sla stisku. Pro zajitn toho, aby n mrn prodlouen stisk ruky vyslal pzniv signl, je nezbytn vzjemn pizpsobit podn ruky a tyi dal signly va ei tla; (1) zrakov kontakt, (2) smv, (3) pimenou a nikoli nadmrnou slu stisku, (4) mrn pedklon tla. Prodlouen stisk ruky se asto pouv v kombinaci se stylem uchopen ruky, zvanm rukavice" (viz ne), nebo s nkterm zpsobem uchopen jin sti tla. Nejastji pouvan zpsob mezi mui je uchopit volnou rukou loket, pedlokt nebo rameno druhho. Tak lze vyjdit velk sympatie, ale tento zpsob je teba pouvat se znanou opatrnost. Nejspolehlivji ho meme pout napklad pro pivtn starho ptele po jeho del neptomnosti nebo zdravme-li svho kolegu pi njak zvltn pleitosti, jako je odchod do dchodu nebo udlen njakho vyznamemn. Jeho nevhodn pouit me znan pokodit vae vyhldky na vytvoen dobrho dojmu. Dlka zrakovho kontaktu pi podn ruky. vraz oblieje a ppadn uskutenn nebo neuskutenn kontaktu voln ruky s jinmi stmi tla druhho, to ve pidv nebo ubr na obsahu signlu pedanho stiskem ruky. Tmito vlivy se budeme zabvat v nsledujcch kapitolch. Pi pokusu se zjiovnm ink rznch kombinac sly a dlky trvn stisku ruky si mui a eny podvaj ruce s velkm potem pro n neznmch mu a en. Pitom zmrn mnili dlku a slu stisku ruky. Lid, kte se pokusu zastnili, byli potom podni, aby ohodnotili jejich osobnost. Nejkrat stisk ruky trval pouze dv vteiny, prmr inil pt vtein a nejdel stisk trval devt vtein. Typ stisku a dlky jeho trvn spolen vytvej velmi specifick inky, jak je uvedeno ne.

stisk pli krtk slab pevn velmi pevn 116 inek 1 inek 4 inek 7

trvn sprvn inek 2 inek 5 inek 8 pli dlouh inek 3 inek 6 inek 9

inek 1: Stisk psobil velmi negativn, a byl pouit muem nebo enou. Mu byl hodnocen jako pasivn, slab, zentil, neprbojn a nepjemn osobnost. Zeny byly povaovny za slab, bezradn a bezmocn vtinou hodnotcch mu a en. inek 2: Veobecn nepznivm dojmem psobil u mu i en. Mui ho hodnotili jako trochu vce nepjemn ne eny. Mu pouvajc tento stisk ruky byl povaovn za pasivnho s pehnanm sklonem k podzenosti, nedostaten prbojnho a ctidostivho. ena byla povaovna za poddajnou, postrdajc ctidost a individualitu. inek 3: Tato kombinace tak vytvela veobecn nepzniv dojem, akoli dotazovan byli ji mn schopni vysvtlit piny svho negativnho hodnocen. Mu pouvajc tento stisk byl oznaen za vypotavho, chladnho a neupmnho, ena za vychytralou, pnovitou a se sklonem manipulovat druh. inek 4: Jak mui, tak eny byli hodnoceni jako njakm zpsobem neptelt, necitliv a neten. Toto hodnocen bylo astj zvlt u en. snad proto, e u nich kad oekv vt srdenost, men nesnenlivost a vt porozumn. inek 5: Vytvel pozitivn dojem u obou pohlav a projevil se jako ideln kombinace pro vtinu setkn s neznmmi lidmi. Dotazovan obou pohlav hodnotili podle stisku ruky mue jako ptelskho, estnho, otevenho, srdenho, ochotnho spolupracovat a se snahou porozumt druhmu. Zena byla podle hodnocen en nadprmrn dominantn a prbojn, podle mu ctidostiv, zamen na kariru, ale trochu postrdajc enskost. inek 6: Tento stisk ruky vyvolval ponkud negativn hodnocen, obzvlt pouila-li ho ena. Ob pohlav ho spojovala s nadmrnou snahou ovldat a s uritou agresivitou druh osoby. Mu byl posuzovn jako rozhodn a ctidostiv a k bezohlednosti. Byl t pokldn za schopnho spn se prosadit. Zeny byly hodnoceny obma pohlavmi jako siln, autoritativn a sv emoce ovldajc osobnosti. inek 7: Jak mui. tak eny byli hodnoceni jako netrpliv, energit, necitliv a pk. eny pouvajc tento stisk ruky vyvolvaly obzvlt negativn dojem. Zejmna jinmi enami byly hodnoceny jako chladn, despotick, bezohledn a neptelsk. inek 8: Tento stisk ruky psobil pznivm dojmem, kdy ho pouil mu. mn pznivm pi pouit enou. Mu byl pokldn za prbojnho, spnho, sebejistho, spolehlivho a snaivho, akoli tak za pravdpodobn bezohlednho a pehnan sebevdomho. 2.eny byly hodnoceny dotzanmi mui jako vyvolvajc pocit ohroen a enami jako nadmrn agresivn. inek 9: Stisk ruky vyvolval negativn pocit pi pouit obma pohlavmi. Nkte z dotazovanch mli pocit ohroen. eny pouvajc tento stisk byly hodnoceny enami jako nepjemn a postrdajc enskost. Mui u nich vyciovali snahu ovldat druh a soukrom vyjden dojem nkterch z nich byl. e se jedn pravdpodobn o lesbiku. Mui pouvajc tento stisk vi jinm mum jimi byli hodnoceni jako neptelt a agresivn.

Jak hodnocen m v stisk ruky?

Mnoz lid ij ve astn nevdomosti nejen o pozitivnm nebo negativnm dojmu, kter me vyvolat jejich stisk ruky, ale i o tom, jak stisk sami vbec druhm nabzej. Nemus se to stt pmo va utkvlou mylenkou, ale vdt, jak druz hodnot v stisk ruky, je vjimen uiten pro dobr management psobivosti. Abyste se to dozvdli, podejte ptele a pbuzn o vae ohodnocen podle nsledujc tabulky. Nespolhejte se na dojem pouze jednoho nebo dvou lid, ale pouijte vt vbr a z toho pak udlejte prmr. Pamatujte, e jejich dojem z vaeho stisku ruky bude do urit mry odrazem jejich vlastnho stisku ruky. Jestlie jejich vlastn ruka bude velmi such, pak i nepatrn vlhkost va ruky u nich vyvol dojem nadmrn vlhkosti. Podobn, kdy druh bude mt extrmn siln stisk, v normln se mu bude zdt slab. Zprmrovnm vtho potu daj mete dospt k njak hodnot pro vs obecn platn. Pro analzu svho

5 velmi such 5 velmi pevn 5 siln seven 5 pli dlouh

1 velmi vlhk

velmi chab 1 nejist seven 1 pli krtk

stisku ruky berte v vahu jak v celkov poet bod, tak dosaen hodnoty 5 nebo 1 v kterkoli z pti stupnic. Vsledky: 20-17: O vaem stisku ruky plat, e veho moc mnoha lidem ve vtin situac kod. Tento stisk ruky psob spe dojmem snahy ovldat ne navzat ptelstv. To je vborn tehdy, kdy chcete prosadit svou autoritu (viz kapitola tinct, kde se dozvte, jak pout stisk ruky jako taktiku pesilov hry), ale nevyhovujc pro vtinu spoleenskch setkn. 16-10: Vynikajc stisk ruky pro vtinu spoleenskch situac. Vyjaduje slu a sebejistotu bez pokus o zastraovn nebo ovldn druhch. Bute vak pipraveni pout prbojnj stisk ruky v nkterch typech pesilovch her. 118

9-4: V stisk ruky pravdpodobn psob spe nepznivm dojmem. Podniknte kroky ke zlepen tohoto prvnho okamiku kontaktu.

Styl stisku ruky

Stejn dleit jako stisk ruky druhho je i zpsob uchopen jeho ruky. Pouitm rznch typ uchopen se vrazn mn pedvan signl. Jak typ si vyberete, zvis na druhu dojmu, kterm chcete psobil. Jak jsem se ji zmnil dve, jsou ti mon zkladn sdlen: Chci se pokusil vs ovldat... Chci s vmi spolupracovat jako rovn s rovnm... Jsem pipraven poddil se v m . . . Dominantn styl Chcete-li pedat druh osob sdlen ve smyslu Ujmm se veden", obrate svou ruku tak, aby dla pi podn a stisku ruky smovala dol. Vae dla nemus bt pro vyjden tohoto signlu v poloze pesn vodorovn, ale pouze otoena smrem dol ve vztahu k ruce druh osoby. Podle studijn prce o spnch manaerech, zastvajcch vy funkce.

Stisk Vznamnho Mue

pouv vtina z nich tato dominantn uchopen ruky. Kdy se stetnou dva stejn prbojn, vlivn a schopn lid, asto nastv skuten boj o zskn nadvldy bhem jejich vzjemnho podn a stisku ruky. Vsledkem obyejn bv kontakt vertikln postavenmi dlanmi -signl otevenosti a pmnosti. V tinct kapitole budu popisovat jednoduch zpsob, jak elit stisku typu Vznamnho Mue, co vm nejen umon nabt nad nm vrchu, ale tak ho automaticky zaad do podzen pozice. 119

Styl spojeneck Tento stisk ruky byste mli pouvat se stejnou silou, jakou tiskne vai ruku v spolenk, pejete-li si vyjdit svou naprostou rovnost. Mrnm zvenm pouit sly stisku nebo dlky jeho trvn mu avak mete lehce naznait, e, i kdy se jedn o rovnoprvn partnerstv, vae role bude o nco rovnoprvnj ne jeho. To znamen, e, kdyby mlo dojt ke stetnut nebo rozepi.

Spojeneck stisk.

d se oekvat, e v nzor zvtz. Reakce na takovto zven sly nho dlky trvn stisku byste si mli pozorn povimnout. Kdy druh osoba reaguje zeslenm stisku, neoekvejte snadn vtzstv v boji o nadvldu. Kdy vak v signl toleruje bez jakchkoli zmn ve svm stisku, podd se pravdpodobn vaim poadavkm se sotva vce ne jen obasnm protestem. Jestlie je tedy v pokus o prodlouen stisku ruky spn, vae vle m cestu k vtzstv otevenou. To me znamenat, e v spolenk je pipraven vm dovolit, abyste stejn tak pevzali iniciativu i v dalch zleitostech. Jestlie reakc je odtaen ruky, znamen to odpor proti vaim pokusm o dominanci. Povimnte si vak, jak je to provedeno. Pokud je odtaen ruky energick a jist, mete v ppad neshody vaich nzor oekvat oteven konflikt. Vhav a ppadn neinn pokus o odtaen ruky znamen, e druh osoba se s vt pravdpodobnost pokus o nepm a skryt odpor. Podzen styl Mte-li v myslu vyjdit svou ochotu poddit se vli druhho, podvejte ruku dlan nahoru - jakoby v zrcadlovm obrazu dominantnho signlu. 120

Podzen stisk.

Toto je vhodn stisk ruky pro jednn s dominantnm zamstnavatelem, kterho chcete uklidnit signalizovnm sv ochoty jednat podle jeho pkaz. Za tchto okolnost odpovdt na jeho dominantn stisk pouitm tho stylu by neverbln signalizovalo zmr napadnout jeho postaven. Zda vm me takovto signl pinst njakou vhodu nebo ne, zle na konkrtn situaci, avak obvykle se projev jako neuiten. Jemnj a propracovanj zpsob vyjden podzenosti, kter vyjaduje spe stup z pozice sly ne piznn porky z dvodu slabosti, je kombinace podzenho stylu uchopen ruky s mrnm zvenm sly stisku v prvnm okamiku. Potom, kdy druh tiskne vai ruku, uvolnte mrn vlastn stisk - nikdy ne do takov mry, aby byl slab a ochabl, ale jen na rove stisku spojeneckho. Tento zpsob je obzvlt inn pi jednn s dominantnm nadzenm, protoe sla obvykle respektuje slu a opovrhuje slabost. Jestlie se poddte okamit, druh nezsk dojem, e prosadil svoji nadazenou vli, a me se proto ctit oizen. Pravdpodobn se na vs bude dval jako na nkoho bezvznamnho, s km nen teba potat. Tm, e vyvinete nejprve odpor a potom ustoupte, vyslte v podvdom psobc signl sly svho charakteru a sv rozhodnosti. Druh pak m vt pocit spchu a bude vs zejm vce respektovat a vnovat vm vt pozornost i v budoucnu. Nesmte automaticky pedpokldat, e kad lovk, pouvajc podzeny styl podn ruky, m v myslu vyslat signl podzenosti. Podn ruky tmto zpsobem me mt pinu ve zdravotnm stavu, napklad v artritid kloub. Existuj tak lid uritch profes, jako jsou chirurgov, pianisti a mali, kte podvaj ruku trochu chab a dlan vzhru ve snaze uchrnit ji ped monm porannm. Za tet, tento typ podn ruky je veobecn pouvn v islmskch zemch, kde reprezentuje spe kulturn tradici, ne aby odrel charakterov vlastnosti. Muslimsk eny. zdravc se s Evropany, tm vdy pouvaj stisk mrtv ryby". Ostr, pevn stisk ruky me bt skuten mnohdy prvem pokldn za pokus o navzn sexulnho vztahu. 121

Krom tchto t zkladnch uchopen ruky existuj rzn modifikace. Pi sprvnm pouit mohou pomoci zeslit signly srdenosti, upmnosti a snahy navzat ptelsk vztah. Zachzejte s nimi vak opatrn, protoe pi nevhodnm pouit by vsledky mohly bt mimodn negativn. Rukavice Pi tomto stisku pouijete ob vae ruce, kter skryj ruku druhho. Tento typ stisku je velmi oblben u politik, kte chtj imponovat svm volim svmi pozitivnmi vlastnostmi. Takto pouit m vak tm vdy opan inek a vzbuzuje vn pochybnosti a podezen.

Nikdy nepouvejte tento typ stisku ruky pi prvnm setkn, vdy a po skutenm navzn velho vztahu. Pouit tmto zpsobem vm pak me pomoci zvit v vliv.

Zdvojen dotyk. 122

Pro jet vt zeslen dojmu srdenosti a snahy po porozumn posute levou ruku na pai partnera. Postupujte vak opatrn: m ve polote ruku na pai druhho, tm dvrnj se signl stv, protoe zante naruovat patrnerv osobn prostor. Vyuit i zneuit osobnho prostoru budu popisovat dle v tto kapitole.

Uchopen za zpst Mlo by bt pouito pouze ve styku s nkm, s km jste ji ve velch osobnch vztazch, napklad s pbuznm nebo nejlepm ptelem. Uchopen za rameno Jak lev ruka putuje ve po pai druhho, narst znan stupe vyjadovan d\rnosti. Seven pae nebo ramena je mono pout jen u lid. s ktermi sdlme siln emocionln pouto.

Uchopen za pai.
123

Uchopen za rameno.

Jak je vidt, ze zdnliv jednoduchho a prostho podn ruky se vyklubal znan inn, ale sloit signl ei tla. Nyn, kdy jste se dozvdli, jak ho co nejvhodnji pout v rznch situacch, mlo by to podstatn zlepit vai schopnost ovldat dojem, kterm chcete psobit pi potenm kontaktu.
PRAVIDLO T R N C T

Za vech okolnost udrujte svou dla suchou. Za vech okolnost pouvejte stedn slu stisku. Za vech okolnost drte ruku druhho asi okolo esti vtein.

PRAVIDLO PATNCT Pro vyjden pevahy pouvejte dominantn stisk, silnj a mrn del ne normln. Pro vyjden ptelstv a ochoty spolupracovat pouvejte spojeneck stisk o normln sle a dlce. Chcete-li svmu signlu dodat vce prbojnosti, uplatnte mrn vy slu stisku. Chcete-li v nm zdraznit aspekt ptelstv, zachovejte stedn slu stisku, ale mrn ho prodlute. Pitom se usmvejte, mjte uvolnn vraz, udrujte zrakov kontakt po celou dobu stisku rukou a mrn se pedklnjte. Pro vyjden podzenosti pouijte podzenho stisku. Sla a trvn stisku by mly bt normln. 124

KAPITOLA JEDENCT

spn sebeprezentace

Nejhlub podstatou lidsk pirozenosti je poteba bt uznvn. Dale Carnegie

Ped mnoha lety jsem navtvil koncert Judy Garlandov v holywoodskm amfitetru. Pedvdla sv umn na jeviti vybhajcm mezi publikum. Zanedlouho po zatku koncertu zaalo pret. Pro divky to znamenalo bud odejt, nebo zstat a promoknout. Judy Garlandov by se byla mohla snadno ped detm uchrnit odchodem z vbku jevit. Msto toho zstala a zpvala a promokla spolu s tisci svch obdivovatel. Bez ohledu na prtr mraen nikdo z obecenstva neodeel a koncert skonil jednou z nejdelch, nehlasitjch a nejnadenjch ovac, jak jsem kdy slyel. Aplaudovali jsme samozejm jejmu zpvu, jej energii a naden jej osobnosti. Ale myslm, e stejnou mrou tm posluchai kali: Dkujeme za to, e kad z ptomnch se mohl ctit jako jedinen, privilegovan a uznvan." Svm inem zpvaka dala najevo, jak m rda sv publikum. A kdy ns m nkdo rd, je normln lidskou reakc mt ho rd tak. V tom je cel tajemstv, jak bt oblben a obdivovn druhmi. Chcete-li. chcete-li vs mli dobr mnn, vnuknte jim dobr mnn o nich samch. Touha po pocitu vlastn dleitosti," poznamenv Dale Carnegie ve sv klasick pruce Jak zskvat ptele a psobit na lidi, je jednm z charakteristickch rozdl mezi lidmi a zvaty. Zde je krtk, ale inn psychologick hodnocen, kter vm bu poskytne zajmav pohledy do nitra va osobnosti a charakteru, nebo vm prozrad znan mnoho o vaem nejlepm pteli. Vyberte si jednu z monost, protoe test nelze dlat pro oba najednou. Chcete-li testovat sebe. zakrtvejte prohlen A, kter povaujete za platn. Chcete-li se dozvdt nco o svm pteli, zakrtvejte prohlen B.

Test osobnosti
Sm sebe (svho nejlepho ptele) bych popsal jako... (nezapomete, pro hodnocen sv vlastn osobnosti zakrtvat A, pro hodnocen ptele zakrtvat B): A. B. A. B. A. B. A. B. A. B. A. B. romantickho estnho inteligentnho srdenho se smyslem pro humor nevyzpytatelnho starostlivho venho ert milovnho vemlouvavho tvoivho bezstarostnho

Nyn se musm k nemu piznat. Tento test nehodnot vbec nic - aspo ne pmo. Rozhodujc je, zda jste se rozhodli hodnotit svoji vlastn osobnost zakrtnutm esti prohlen A, nebo svho ptele podle prohlen B. Jestlie jste se rozhodli testovat sebe, pak mte znan poetnou spolenost. Osmdest sedm procent z tch, kterm byl tento test pedloen, dalo pednost zhodnocen vlastn osobnosti ped monost dovdt se vce o nkom jinm. Nen to nic pekvapivho. Vichni jsme konec konc sami pro sebe tou nejdleitj osobou, kterou znme. Kdy ncwyorksk telefonn spolenost analyzovala telefonn hovory, zjistila, e nejastji pouvan jednotliv slovo bylo osobn zjmeno J". Objevilo se tm 4000krt v 500 rozhovor. Neexistuje nic. co by ns fascinovalo vce, ne my sami. To znamen, e kdy lid maj zjem o ns, zajmme se mnohem vce i my o n. Bhem zapojen, jak jsme nazvali tvrtou fzi kterhokoli setkn, je klem k spnmu vytvoen pznivho dojmu nae vyjden nefalovanho zjmu o druhho, aby poctil, e je povaovn za dleitho, ven, oceovn a uznvn. Jeden zpsob je samozejm vyjden slovn. M vak pouze sten inek. Vichni konec konc od druhch oekvme, e se budou chovat pjemn a zdvoile. Jestlie jejich lichocen perst nosnou mru. rychle zaneme pochybovat o jejich upmnosti a utvome si negativn nzor na jejich poctivost. kme si: Co si o mn ten lovk asi opravdu mysl, nebo co o mn vykld za mmi zdy?" Vyjdenm svho zjmu pomoc inn mimoverbln komunikace toto riziko snme. Lid daleko vce nedvuj mluvenmu slovu ne sprvn pouitm signlm ei tla. Jak vme, znan st vlivu mimoverblnch signl psob pod hranic normlnho vdom. Tak se vytv i pzniv dojem. Pro tlumoen zjmu se pouv pt typ signl: pohled, vraz oblieje. dren tla, gestikulace a dotyk. 126

Dvejte se, poslouchejte, ukldejte do pamti

Ji jsem se v tto knize zmnil o veobecn rozenm problmu, tkajcm se pamti; jak si vzpomenout na jmna lid po prvnm seznmen s nimi. Jsem nkomu pedstaven a za dv minuty zapomenu, jak se jmenuje." zn obvykl stnost. Jak jsem ji vysvtlil, takovto okamit zapomntlivost nem Co dlat s vadou pamti. Pina je prost v tom, e jsme v prvn ad zamstnni dojmem, kter na druhho dlme, take nemme as se zabvat tm, m on psob na ns. Svou pam na jmna mete rychle zlepit jednodue tm. e pi pedstavovn budete peliv poslouchat. Souasn druhho dobe pt)zorujte - ne vak tak soustedn, aby si vykldal v upen pohled jako neptelsk signl. Zatmco ho pozorujete, v duchu si nkolikrt opakujte jeho jmno. Pi vhodn pleitosti potom zkouejte jeho jmno pout pi konverzaci. Tento postup se vm velmi vyplat. Kad z ns se ct polichocen, kdy si nkdo, s km jsme se setkali jen letmo a ji ped njakm asem, pamatuje nae jmno. Takov velice pzniv efekt dobe popsali Thomas J. Peters a Robert H. Waterman ve sv populrn analze In Search of Excellence. Jednou pozd veer pijeli ti dva do washingtonskho hotelu hledat nocleh. Ped njakm asem ji tam krtce pobyli. K naemu asu se recepn na ns podvala, usmla se, oslovila ns jmnem a zeptala se, jak se mme," vzpomnaj. Pamatovala si nae jmna! Hned nm bylo jasn, pro se tento hotel v tak krtk dob pouhho roku stal v tto tvrti tak oblbenm a tak dritelem ctyhodnho tyhvzdikovho ohodnocen." Take si dovolm vm poradit: pamatujte si jmna lid a pouvejte je. Je to nejdleitj slovn signl, kter vbec mete pout.

Upoutn a upevnn zjmu

Pevnm zakotvenm pozitivnch emoc, kter vyvol osloven druhho jmnem, mete na nj vytvoit trvalej a kladn dojmy. Toto upevnn zjmu je jednoduch, ale inn signl ei tla, kter obsahuje krtk dotyky, pouvan souasn s vyslovenm jmna druh osoby. Zatmco vysloven jmna bhem stisku ruky napomh k tomuto cli, vsledn efekt bude daleko silnj pi pouit dalho dotyku. Typick situace je na nsledujc ilustraci:

127

Upevnn zjmu. Nejprve vzbudte pozitivn emoce a potom tento pocit zakotvte" lehkm dotykem na pai druhho. Jak je vidt na druhm obrzku, jeden mu se lehce dotk pedlokt druhho. inek tohoto krtkho kontaktu vznik jako dsledek skutenosti, e jste svm ptelskm pozdravem a vyslovenm jmna druhho vzbudili pozitivn pocity. To v nm (nebo v n) vyvolv pocit jedinenosti, privilegova nosti a uznvanosti. Kdy opakujete jeho (jej) jmno a zrove se lehce dotknete jeho (jej) pae, bude tento pocit spojen s va osobou. Co znamen, e pi nsledujcm setkn mete pouitm stejnho lehkho dotyku oivit podobn srdenou odezvu. Postup je nsledujc: Vzbudit pozitivn emoce... 128

upevnit je lehkm dotykem... dobr pocity jsou nyn spojeny s tmto dotykem. Pi nsledujcm setkn tvo oiven pvodnch - pznivch - dojmu tato posloupnost; Lehk dotyk... vzbuzeny pozitivn pocity . . . pozitivn pocity jsou spojeny s va osobou. Je to podobn reakce - podmnn reflex - jakou demonstroval rusk fyziolog Ivan Pavlov, kdy vyvolval u ps vyluovn slin zvukem zvonu, spojenm u nich s pedstavou krmen. Stisk ruky je he pouiteln pro vytvoen trvalho pouta, protoe je to nco. co dlme tak asto a s takovm velkm potem lid, z nich nkter mme rdi a obdivujeme je a jin jsou nm zase nesympatit nebo jimi dokonce opovrhujeme, e se k tomuto signlu nedaj vzat njak obzvltn kladn emoce. Upoutvajc dotyk, protoe nen tak bn, slou jako daleko silnj podnt. Vnujte vak pozornost tomu, kde a jak se druhho dotknete. Chcete-li s spchem trvale upoutat jeho zjem, nelze dotyk pout izolovan od ostatnch signl, kter vyslte. Jestlie si vae jmno takto zapamatuje nkdo, kdo zeteln signalizuje negativn emoce, jako zlost, zkost, depresi nebo lhostejnost, tko si pravdpodobn budete sympatit, spe naopak. Nyn se detailn podvejme na pt soust innho managementu psobivosti bhem fze zapojen:

Pohled
Nek nic," napsal bsnk Henry Longfellow, a pece jeho oi mluv." Seznmili jsme se ji s nktermi ppady, ve kterch se tento zpsob komunikace objevuje. Nyn musme prozkoumat inek toho, kde, kdy a jak dlouho se na druhho dvme. Z pohledu druhho lid stle vyvozuj dleit zvry o myslech, poctivosti a charakteru svho spolenka. Sklopen pohledy jsou chpny jako znamen slunosti a skromnosti, rozen zorniky jsou spojovny s pekvapenm, upmnost, strachem nebo naivitou. Hovome o lidech schopnch vradit pohledem", majcch vyhbav pohled" nebo mraziv pohled". Zatmco mnoh z tchto domnnek jsou vdecky mlo prkazn, o vznamu pohledu v nonverbln komunikaci nen pochyb. Vyvarovat se pehrad mezi vaima oima a okolnm svtem je tedy nezbytn. Jakkoli druh brl, ale obzvlt tmav, nebo jet he zrcadlov brle, vyvolvaj negativn dojmy, kter je mono jen velmi tko pekonat. Kde jsou problmy se zrakem, tam nen pravdpodobn mono vyhnout se noen brl, akoli, jak George a Millie zjistili ke svmu prospchu, je lpe vzhledem k monosti komunikace zvolit kontaktn oky. Pokud vae oi netrp abnormln zvenou citlivost na svtlo, je jedinm dvodem pro noen tmavch brl v mstnostech snaha psobit dojmem povznesenosti, vyhbavosti a izolovanosti od vaeho okol. Reakce na lidi nosc tmav brle jsou jednoznan negativn. Tito lid vyvolvaj v druhch pocit ohroen, protoe nemonost vidt jejich oi vzbuzuje domnnky, e za tma129

vmi skly zraj chladn, nepstupn a nevyzpytateln. Dokonce i zabarven optick skla brl psob dojmem neupmnosti, klamu a nedostatku zjmu o druh. Lid, kte si bhem pro n psychicky nronho setkn vezmou tmav brle, tm mohou nemysln prozrazovat vysok stupe zkosti. Jak jsme se ji dozvdli v pedelch kapitolch, pi vzruen nebo zkosti dojde k automatickmu rozen zorniek, kter propoutj do oka vce svtla a lovk pociuje potebu kompenzovat tuto zvenou citlivost na svtlo pouitm tmavch brl. Nemuste tedy pedpokldat, e v protivnk v tmavch brlch se pokou vypadat zhadn a povznesen. Me toti stejn tak dobe bt na pokraji paniky.

Jak inek m noen brl

Podle americk humoristky Dorothy Parkerov Mui zdka nabzej hezk chvle dvkm, kter nos brle." I kdy je tento vrok zejm pehnan, nen pochyb o tom. e brle mohou vyvolvat stereotypn sudky o lidech, kte je nos, i psobit jako barira a znesnadovat sblen s nimi. Brle vytvej spe dojem autority a inteligence ne srdenosti a zjmu o druhho, co z nich dl ideln nstroj pro situace, kdy chcete ovldnout druh nebo jim imponovat svou inteligenc, ale naopak tvo pekku spchu v mnoha jinch spoleenskch nebo intimnch situacch. Jestlie muste brle nosit, je vhodn je pouvat pro vyvoln pznivho dojmu v prci nebo v jakkoli situaci, kde se vyplat bt povaovn za obzvlt bystrho. Vymte je vak za kontaktn oky, jdete-li do spolenosti. Vbr vhodnch obrouek, kter dopluj v vzhled, je tak dleit. Jak vybrat vhodn typ podle tvaru oblieje bude popsno v patnct kapitole.

PRAVIDLO E S T N C T

Vyhbejte se pouvn zabarvench, tmavch nebo zrcadlovch brl, pokud vs k tomu nenut zdravotn dvody. Chcete-li bt povaovn za srdenho lovka se vztahem k druhm, pouvejte pro korigovn sv zrakov vady radji kontaktn oky ne brle.

Mui a eny se dvaj rozdln

ada studijnch prac prokzala, e eny pouvaj pohled v daleko vtm mtku ne mui. Dvaj se na druh astji a udruj zrakov kontakty po del dobu. V jednom pokusu byli studenti a studentky dotazovni nkm, kdo 130

S nimi udroval neperuovan zrakov kontakt bhem celho rozhovoru, a rozsah, ve kterm dotazovan tento pohled vraceli, byl sledovn jednosmrn prhlednm zrcadlem. Bylo zjitno, e eny se dle ne mui dvaly na tazatele, kdy mluvil a naslouchal a pi neformln diskusi, kter nsledovala. To me souviset se skutenost, e eny maj sklon poslouchat pozornji ne mui, a pozorn sledovn zrakem je obvykle spojovno s pelivjm naslouchnm. enm je vak vce nepjemn ne mum, kdy je nkdo upen pozoruje, obzvlt pozoruj-li je mui. V takovto situaci vtina en, pokud nejsou nadprmrn sebevdom, rychle odvrac pohled. Nkter feministick spisovatelky oznaily tyto rozdly v pohledech u obou pohlav za vyplvajc z pocitu mncennosti, kterm eny trp ve spolenosti ovldan mui: Zrakov kontakt je jistm nznakem postaven." uvd Rita Mae Brownov. Vtina nefeministek klop zrak nebo se dv stranou a optuje pohled kradmo. Feministky pouvaj pmj zrakov kontakt ne nefeministky a lesbiky - feministky se nkdy pi konverzaci dvaj tak upen, e to znervzuje ostatn nelesbick eny, protoe mezi heterosexuly je tento druh zrakovho kontaktu povaovn za bezohledn a hroziv.'"* Tato ukzka objasuje, e neoekvan dlouh pohled je vnmn jako hrozba, co je aspekt ei tla, s kterm se setkme v tto knize pozdji. Situaci vak komplikuje skutenost, e, akoli eny maj sklon peruit zrakov kontakt rychle, obnov ho zase se stejnou rychlost. Posloupnost je takovto: Pohled - rychl odvrcen pohledu - obnoveni pohledu - odvrcen pohledu -obnoven pohledu. Tento postup, jen vzcn pouvan mui, se me nkolikrt opakovat bhem setkn trvajcch mn ne ticet vtein. Pro mnoh eny v mnoha situacch skutenho ivota," uvd N. M. Henleyov ve sv knize Rody Politics, me bt zrakov informace koisti skryt zachycenou ukradenmi pohledy, kdy mui na okamik odvrt pohled, nebo kdy se mui zabvaj jeden druhm nebo jinmi zleitostmi. Obraz enskho klevetnickho kradmho vykukovn za zclonami oken me prozradil nco o vnitnm neklidu, se kterm se vizuln vnucuj do svho svta. " Mui jsou rovn neradi pozorovni, obzvlt jinmi mui, akoli ne do takov mry jako eny. V jednom pokusu vzkumnci muskho i enskho pohlav upen hledli asi ti vteiny na mue i eny a sledovali, zda byly jejich pohledy optovny nebo ne. Kdy dolo ke zrakovmu kontaktu mue s muem, svj pohled odvrtilo ihned 80 procent sledovanch. U en odvrtilo pohled pouze 40 procent. U zvat je prodlouen pohled signlem agrese. Napklad studovat gorily pomoc dalekohledu je mimodn nebezpen, protoe je velmi pravdpodobn, e to budou povaovat za obzvlt hroziv pohled a okamit zato. Kdy jsem studoval mal dti pi he. vidl jsem asto, jak dominantn dti pinutily druh dt jim hraku, vzdt se hry nebo oblbenho msta v ele stolu dlouhm, upenm, pronikavm pohledem. Tent efekt petrvv i v dosplosti, jak prozradila nov studijn prce psycholog ze Stanfordsk univerzity. Sedli na motocyklech a dvali se upen ze vzdlenosti asi jeden a pul metru na motoristy, kte ekali na kiovatce na zmnu svtel. Podle zprvy v JOUR* (Rita Mae Brown, The Gold Fairy" Quest 1974. No 1. 62.)

131

nal of Personality and Social Psychology okamitou reakci vydench idi bylo, e odvrtili pohled a vnovali se njak zeteln nervzn innosti, jako pohrvn s odvem nebo rdiem, trovn motor aut, astmu pohlen na dopravn svtla nebo zapoali ivou debatu se svmi spolujezdci. Stupe zkosti byl odhadovn podle toho, s jakou rychlost se idii rozjeli, jakmile se rozsvtilo zelen svtlo. Tm v kadm ppad, jakkoli mil vzhled ml experimenttor, jeho upen pohled motoristy piml, aby selpli plynov pedl a na podlahu a gumovali asfalt ve snaze o rychl nik. Opoutli dopravn svtla tm o dv vteiny rychleji ne prmrn. Pro kontrolu, e to byl skuten upen pohled, kter vyvolal zkost, a nikoli jen neobvykl chovn experimenttor, stl dal z nich na rohu ulice vybaven kladivem a kdykoli se u svtel zastavilo auto, klepal do chodnku a nedval se pitom na idie. Akoli tato innost byla podivn, nevyvolala dn abnormln rychl odjezdy. To dokld, jak siln povahy je signl prodlouenho pohledu a jak je dleit pro vyveden oponenta z rovnovhy pi neverblnch pesilovch hrch. O jinch lidech se tak mete velmi mnoho dovdt z jejich pohledu. Nejen z toho. jak asto navazuj zrakov kontakt a jak dlouho jej udruj, ale tak ze zpsobu, kterm odvracej pohled, zda dol nebo nahoru, doleva nebo doprava. Tato vodtka, kter budou podrobn popsna ve trnct kapitole mohou poskytnout dleit nznaky, tkajc se jejich charakteru, dvryhodnosti a dokonce i zpsobu, kterm vyuvaj svoji pam.

Jak inn pouvat zrakov kontakt

Zde je teba vdt ti vci: kam se dvat, jak dlouho se dvat a kdy se dvat. Kam se dvat. Kam se dvat zvis na typu setkn. Bhem obchodnch schzek se oi normln sousteuj na trojhelnk tvoen kobylkou nosu a vnjmi koutky o.

Oblast soustedn pohledu pi obchodnch setknch. 132

Oblast soustedn pohledu pi spoleenskch setknch.

Ustlen pohledu na tuto oblast vyjaduje zjem, seriznost a sebedvru. Pi uvolnnm, ptelskm setkn by se oblast soustedn vaeho pohledu mla rozit dol. aby zahrnovala i nos. rty a bradu. Tento pohled tlumo zjem a pn poznat druhou osobu lpe. mon dokonce i dvrn. Jak dlouho se dvat. Obchodn a formln setkn: Jestlie jste mu a jednte s jinm muem, udrujte zrakov kontakt pouze asi po 60 a 70 procent asu. Krat kontakt ne uveden by mohl bt vykldn jako znmka vyhbavosti, znepokojen nebo nedvry. Del pohled by vak byl chpn jako agresivn. Jestlie jste mu jednajc se enou, zrakov kontakt mrn zkrate, asi na 50 procent celkovho asu rozhovoru. Velmi vak dbejte na to. aby v pohled nesklouzl ne, ne je oblast vyhrazen pro obchodn setkn. Jak uvidme dle. vyvolalo by to dojem, e se pokoute navzat dvrnj vztah. Jste-li ena jednajc s muem a chcete se v jednn prosadit, pouvejte zrakov kontakt okolo 70 procent asu. Chcete-li neverbln signalizovat souhlasn nebo podzen postoj, snite trvn pohled asi na ,50 procent asu. Bute si vak vdoma toho. e del zrakov kontakt vyjaduje signl silnho, dominantnho a sebejistho charakteru, kter me mnoh mue drdit a zneklidovat. Zda je pro vs toto duevn rozpoloen vtan, nebo zda je lpe se mu vyhnout, bude zviset na elu vaeho setkn. Kde je pro vs dleit prosadit svou autoritu, tam je del pohled zejm nezbytn. Mte-li vak zjem spe o spoluprci, bude prozrav ponkud snit stupe vyjadovan dominance, Jste-li ena a hovote s jinou enou, udrujte zrakov kontakt asi okolo 70 procent asu. To by nemlo normln vyvolat dn znepokojen. Mjte vak na pamti, abyste udrovala svj pohled v oblasti clovho trojhelnku. Zeny. kter nejsou zvykl na jednn s prbojnmi. sebejistmi jinmi enami anebo maj pochybnosti o sv sexualit, by si mohly vykldat prodlouen pohled jako hrozbu nebo sexuln vzvu, obzvlt klesne-li v pohled ne. Spoleensk a neformln setkn. Zde bude celkov mnostv vaeho zrakovho kontaktu zviset na tom, co si pi setkn slibujete zskat. Jestlie chcete zstat u ptelskch, avak nikoli dvrnch vztah, ite se ve uvedenmi radami pro obchodn schzky. Mte-li zjem rozvjet dvrnj vztah, zvyte dlku trvn svch pohled a dovolte svm om as od asu putovat po oblieji a tle druhho a dol do oblasti rozkroku. Dvejte si pozor na kulturn odlinosti. Ve uveden pravidla se vztahuj na setkn a rozhovor dvou obyvatel zpadnch stt severn polokoule, avak u rozdlnch kultur existuj velk odlinosti v me zrakovho kontaktu pokldan za pijatelnou. Ty je teba mt peliv na pamti. Jak upozoruje Michael Argyle, Pli mnoho pohled bylo pokldno u Afrian. Asijc a Indin za projev nadazenosti, necty, hrozby nebo urky. Pli mlo pohled si zejmna Arabov a Severoamerian vykldali jako nedostatek pozornosti a nezdvoilost. Mnoho lid z rozmanitch 133

kultur si pli mlo pohled vykldalo tak jako neupmnost, nepoctivost nebo nedvru." Indini Navaho napklad jsou vychovni k tomu, aby se pi rozhovoru nedvali na druhho. U Indin kmene Wituto a Bororo z Jin Ameriky bhem konverzace jak enk, tak poslucha upraj pohled na njak objekt ve svm blzkm okol a kmenov vyprvi se obracej k poslucham zdy. Mu z keskho kmene Luo a jeho tchyn se pi rozhovoru musej otoit zdy k sob a podle zvyk Nigerijc je nevychovanost dvat se do o ve postavenmu lovku, kdy ho oslovujete. Pi jednn s Japonci se zcela vyhbejte pohledu do oblieje a msto toho se dvejte na krk. Tato nrodn nechu k upenmu pohledu me vyplvat ze zkuenost z ranho dtstv. Japonsk matky nos z velk sti sv dti na zdech, a tak jsou dti nedostaten vychovny k poskytovn a optovn zrakovho kontaktu. Dal skupiny, kter dvaj pednost krat dob pohledu, jsou Asijci, Indini, Pkistnci a obyvatel Severn Evropy. Vy mru zrakovho kontaktu pouvaj lid z Jin Evropy, Arabov a Iberoamerian. Kdy se dvat. Chcete-li navzat co nejlep vztah, nabdnte zrakov kontakt vdy, kdy druh osoba zan hovoit. To druhho ujist o tom, e mu vnujete pozornost, a tak mu mrn polichot, e to, co k, je pro vs zjevn zajmav. Ve zrakovm kontaktu pokraujte a pi jakkoli pestvce v ei opt zrak odvrate. Tak vdy tsn ped svou odpovd krtce odvrate zrak, protoe tm pedvte sdlen i promylenosti a uvenosti sv odpovdi. Kdy promluvte, opt pohled obnovte a pirozench pestvek v ei vyuijte vdy k jeho krtkmu odvrcen. Kdy jste dospli ke konci sv ei, odvrate pohled dol, abyste tak jasn signalizovali, e oekvte od druhho odpov. Pamatujte, e m vce pozornosti a zjmu dokete pomoc vhodn pouitch pohled vyjdit, tm spe budou druz lid pesvdeni o vaich sympatich k nim, a tm vce sympati vm projev ve sv odpovdi.

Pohled a pijmac pohovory

Jestlie vm bhem pijmacho pohovoru v potenciln zamstnavatel poskytuje ast zrakov kontakt, pak mte vynikajc anci dostat msto. Jeli pohled spojen s smvem a astm pokvnutm hlavou, mte msto prakticky zaruen. Ray Forbes z Waleskho stavu vdy a techniky a dr. Paul Jackson z Sheffieldskho stavu aplikovan psychologie zjistili, e spn uchazei pijali dvakrt vce pmch pohled, tikrt vce smv a dvakrt vce pikvnut ne uchazei nespn.

Manipulace pohledu
Dokete-li ovldat mnostv pohled vnovanch vm druhou osobou a manipulovat okamikem, kdy je vm pohled vnovn, mete ovldat nejen do1.14

saen dojem, ale i jakkoli aspekty vaeho setkn, kter chcete druh osob vtpit do pamti. Jak toho doshnout: Zd-li se, e druh osoba vm nevnuje dostatek pohled, me bt pina v jej nesmlosti, nedve, zkosti, neptelskm postoji nebo nezjmu. V kadm ppad prvnm krokem je snit mru zrakovho kontaktu, kter nabzte, a pitom sledovat, zda vae pohledy jsou optovny. Tm, e zpotku omezte sv pohledy, mete uklidnit plachho nebo nervznho partnera a stejn tak i partnera agresivnho, kter by si vce zrakovho kontaktu z va

Pouijte ruky nebo prst, abyste upoutali pozornost druhho na sv oi. strany mohl vykldat jako signl hrozby. Me tak pomoci, kdy nepatrn ustoupte zpt, abyste druhmu poskytli vt osobn prostor. Tak mete velmi podstatn snit jak zkost, tak zlost. Potom pi pohledu na druhho pouijte gestikulaci rukou nebo prsty, abyste upoutali jeho pozornost na sv oi. Gestikulaci lze jednodue a nensiln pout jakoby pro ilustraci njak mylenky, kterou jste prv vyslovili. Nebo, jestlie podmnky nejsou pro jinou gestikulaci vhodn, prost jednm prstem ukate na sv oko tak, e se prsty dotknete ze strany nosu nebo si jimi lehce otete tv.

Dotyk prst ze strany nosu lze tak pouit k ovldn pohledu druhho. 135

Oi maj zvltn spznnost s jakmkoli druhem pohybu - konec koncil pro primitivnho lovka cokoli, co se pohybovalo, mohlo pedstavovat hrozbu - take jsou pitahovny vztyenm prstem, aby se stetly s vam pohledem. Jakmile je zrakov kontakt navzn, muste nco ci a udlat pro vytvoen pznivho dojmu. Me to bt srden smv a pouit jmna druh osoby v njak pjemn souvislosti. Napklad Opravdu se obdivuji, jakm zpsobem jste vyzdobil tuto mstnost, svd to o dobrm vkusu." Podle vsledk vzkumu si po tech dnech pamatujeme jen 10 procent ehokoli, co nm kdo ekl. Pouitm pohledu jako rutinn sousti managementu psobivosti si zajistte, e i tato mal st zachovan v pamti druhho je ta nejpznivj pro vs. Msce po pvodnm setkn si stle jet bude pamatovat njakou pjemnou poznmku, kterou jste udlali. I kdy druh zapomene pesnou podstatu va poznmky, pjemn pocit bude stle petrvvat. Pi nsledujcch schzkch bude tato osoba mt sklon vidt vs stle v ptelskm svtle.

Nklon hlavy
Jedn se o velmi siln signl ei tla, kter skuten zaruuje vytvoen pznivho dojmu nebo zskn druhho pro spoluprci. V tomto signlu se sluuj zrakov kontakt s smvem a naklonnm hlavy do strany. Zjistil jsem, e ochota ujmout se jednoduchho, ale ztrtu asu znamenajcho kolu - doprovodit zbloudilho turistu na adresu o dva bloky dle - vzrostla o 200 procent, kdy byla prosba spojena s tmto silnm neverblnm signlem. Naklonnou hlavu mete tak pout pi prvnm setkn ke zven pocitu srdenosti a zjmu o druhho. Pouijete-li ho na potku fze zapojen, vytv nesmrn pzniv dojem. Signl nklonu hlavy lze tak pout pro zskn spoluprce malch dt, protoe je tm vdy pimje vyhovt pn toho, kdo signl vyslal.

PRAVIDLO SEDMNCT Pouvejte nklon hlavy spolu se zrakovm kontaktem a srdenm smvem pi prvn schzce, abyste zvili inek svho vystupovn. Stejn signly pouvejte, kdykoli dte o pomoc nebo o spoluprci.

zen pohledu pi psemn obchodn nabdce

Jednm z problm obchodnch nabdek pomoc psemnch materil je. e znan sniuj zrakov kontakt. Argyle a Graham zjistili, e vzjemn v136

mna pohled poklesla ze 77 procent na 6,4 procenta, kdy byli sledovan lid podni, aby naplnovali dovolenou v Evrop pomoc mapy lec ped nimi. Osmdest procent asu strvili prohlenm mapy. Dokonce i jen neurit nrt mapy sledovali okolo 70 procent asu. To znamen, e za takovto situace jsou vae pleitosti pro management psobivosti znan omezen. Pokud ovem nevyuijete inn signl ei tla, zvan vynucen upoutn pozornosti". Pedstavte si, e se pokoute zaujmout nkoho pomoc reklamn broury

Vynucen upoutn pohledu pouit pro ovldnut pozornosti druhho pi psemnch obchodnch nabdkch.

a pejete si pitom pirozen, aby vnoval obzvltn pozornost nejpznivjm strnkm nabzenho zbo nebo slueb. Postup je takovto; Sledujte dky textu perem nebo tukou, a pijdete k mstu, kter chcete zvlt zdraznit pro pozornost druhho. V t chvli zante pomalu zvedat tuku, a s n ukete na koutek svho oka - pravho oka, jste-li pravk, levho, jste-li levk. Pohled druhho bude sledovat konec va tuky, a tak navete zrakov kontakt. V tom okamiku zopakujte klovou st nabdky. Tyto signly jsou mimodn inn pro zafixovn informace, kterou si vy pejete pevn zakotvit v pamti druhho. Podle vsledk vzkumu vnmme okolo 80 procent informac zrakem, 10 procent sluchem a zbytek ostatnmi smysly. To znamen, e pi psemn obchodn nabdce me mnostv informac pijatch pomoc verblnho sdlen poklesnout asi a na 10 procent, pokud zrakem pijat informace nejsou v souladu s obsahem va ei. I kdy se vak slovn a psemn sdlen shoduj, nevzroste mnostv informac pijatch prostednictvm ei nikdy ve, ne o nco mlo nad 30 procent. Kdy si pouitm signlu vynucenho upoutn" vynutte zrakov kontakt a potom zopakujete klovou st sv nabdky, mue si druh osoba tuto specifickou informaci pozdji vybavit a z 85 nebo vce procent.

Jak pouvat pohled u velk skupiny lid

Mluvte-li, a formln nebo neformln, k velk skupin lid, je nezbytn pohybovat pohledem tak, aby kad z nich ml s vmi njak zrakov kontakt a ctil, e mluvte i k nmu. Vimnte si, jak profesionln varietn umlci rovnomrn upoutvaj pozornost celho obecenstva, od kesel v pzem a po galrii, aby se nikdo nectil vylouen. Nemonost navzat zrakov kontakt s obecenstvem je jednm z nejvtch nedostatk pi ten textu. Pouit lstk nebo strunch poznmek je pi mluvenm projevu daleko innj. V posledn dob politici pouvaj takzvan stroj upmnosti", aby obeli tento skuten problm. Je to elektronick npovda, kter promt text ei na prhledn projekn plochy z plexiskla, umstn na kad stran pdia. enk tak me pohodln st text, pro obecenstvo neviditeln, a psobit dojmem spontnnosti. Me tak klouzat pohledem z jedn strany na druhou, aby - doslova - zapojil vechny posluchae. Ne nm pila na pomoc technika, bylo jedinou monost nauit se celou e zpamti. Pomocn projekce se samozejm pouv ji po mnoho let v televizi a umouje hlasatelm sledovat text, i kdy se dvaj pmo do kamery. Ale teprve mnohem pozdji si i politici uvdomili, e s kombinac mluvenho slova a neverbln komunikace mohou doshnout daleko vtho inku svch projev. S uritou prax vak mohou i s psemnmi texty tak svzan enci, jako Margaret Thatcherov, pouvat nkter neverbln signly. Jak upozoruje Max Atkinson ve sv knize Our Masters' Voice, Jako vtina enk, kte 138

se zdka odchl od svch pipravench text, pan Thatcherov ustavin pohybuje hlavou nahoru a dol od enickho pultu k obecenstvu a zpt... asov rozvrh a zen jejch pohled jsou pozoruhodn rytmick a prochzej cyklem pohyb, kter se ve velmi pravidelnch intervalech a v tme poad znovu opakuje... Obvykl ablona zahrnuje asi ti pohledy nalevo, nsledovan jednm napravo, a naprost pravidelnost tchto pohyb je pravdpodobn jednm z faktor, kter pisply k nkde zastvanm nzorm, e jej enick styl m tendenci bt ponkud monotnn." Projev za enickm pultem, nezbytnm pi ten pipravenho textu, blokuje rovn nkter signly ei tla, jako jsou ilustrtory", kter lze s vhodou pouvat pro zdraznn pointy, podtren hlavn mylenky, a udrovat rytmus, kter pomh obecenstvu naznait, kdy m aplaudovat. Tyto otzky budou detailn rozvedeny v nsledujcch kapitolch.

PRAVIDLO OSMNCT Kdy mluvte ke skupin lid, zajistte, abyste mli se vemi zrakov kontakt. Pokud je to mon, vyhnte se pedtn textu. Bu se naute zpamti to, co chcete ci, nebo pouvejte strun poznmky.

Jak se uit pouit zrakovho kontaktu

Jestlie jste ostchav a neprbojn, bude se vm mon zdt tk pouvat pohled pi managementu psobivosti. V takovm ppad nacviujte jeho inn pouvn podle nsledujcho postupu: 1. Uvolnte se, jak nejvce mete. Postup zaht vlastnch rukou, popsan v minul kapitole, vm pome provst to rychle a nenpadn. 2. Naplnujte si pedem njak tmata rozhovoru. Budete-li na konverzaci pipraveni, sn to vai nervozitu. 3. Pi ei stjte nebo pohodln sete. Stojte-li, udrujte dobe rovnovhu. 4. Nervzn lid asto upraj svj pohled pli nzko, aby se vyhnuli zrakovmu kontaktu. To vyvolv negativn dojem. Svoji schopnost soustedit se na clov trojhelnky mete zlepit tmto jednoduchm cvienm, kter pozdvihne v pohled a zv vai sebedvru: Nathnte pae vysoko vzhru, otevete sta a zaklote hlavu tak, e se dvte na strop. Nyn necht pae pomalu klesat, zavete sta a sthnte bradu. Nechte svj pohled, aby nsledoval pohyb hlavy a pa dol, ale zastavte ho, kdy se zastav pohyb hlavy. Nyn se dvte rovn za nosem". Kdy vrtte hlavu zpt do normln pozice , budou vae oi sprvn nasmrovny na clov trojhelnk. 139

inek dotyku
Zmnil jsem se ji o jednom zpsobu pouit dotyku - pro zakotven a pozdj optn oiven srdench a ptelskch pocit vi vm. I v jinch smrech me sprvn pouit dotyk zvit dojem, kterm psobte. Bute vak opatrn: jeho nesprvn pouit me rychle pokodit jakkoli pzniv dojem dosud vytvoen. Vzkumy prokzaly, stejn jako u pohledu, e ob pohlav se vznamn li ve svch reakcch na dotyk. eny povauj dotyk neznmho mue za nepjemn, mui se vak, kdy se jich dotkne ciz ena, ct stejn pjemn, jako kdy se jich dotkne jejich ptelkyn. eny se navzjem dotkaj na rukou, pach nebo zdech vce ne mui, a objmaj se navzjem tak astji, ruce si vak podvaj v porovnn s mui daleko mn. Takov dotyky," uvd psychologov Richard Heslin a Tari Alper, jsou velmi pjemn mum bez ohledu na to, zda se s dotynou enou znaj, enm jsou vak pjemn jen tehdy, kdy mu je jejich dvrn ptel." Dotyk me bt tak zpsobem, jak vyjdit postaven jednoho lovka vi druhmu. Nadzen se astji dotkaj podzench a ze strany starho lovka se astji objev snaha dotknout se mladho, ne naopak. Sprvn pouit dotyk, jako soust signl ei tla, vm mue pinst prospch ve tech smrech: (1) Pi sprvnm vymezen vyvolv v lidech pozitivnch pocity jak vi vm. tak vi jejich okol. (2) V situaci, kdy nkoho chcete uklidnit nebo mu projevit sympatie, me dotyk pomoci druhmu, aby se rozhovoil, zejmna o sob. (3) Dotyky zvyuj v vliv na druh. Lid ochotnji vyhov vaim poadavkm nebo spln vae prosby. Existuj dv hlavn piny, pro dotyk m tento inek. Prvn z nich je. e dotyk naruuje - i kdy nepatrn -spoleensk normy, a tm vyvolv pocit, e poteba lovka je opravdov. Za druh vyjaduje dvru a sympatie ze strany lovka, kter dotyk vyvol. Tak podvdom zv postaven toho. kter se dotkne, a mrn sn postaven toho. kdo je clem dotyku, take usnadn dosaen jeho ochoty spolupracovat.

Kde se dotkat
Bezpen oblasti dotyku pro kad pohlav a rozdln druhy neintimnch vztah jsou znzornny na obrzku (viz obr. na str. 141).

Jak se dotkat
Zvis to na vaem vztahu k druhmu lovku. m lpe jej znte, tm pevnj a intenzivnj me v dotyk bt. U neznmho lovka, obzvlt u jinho mue, jste-li tak mu, bute velmi opatrn na to. jak dotyk pouijete, Nej140

MUI

ZKAZ VELMI OPATRN OPATRN BEZPEN ENY

PTEL THO POHLAV

PTEL OPANHO POHLAV

Bezpen" msta pro dotek U (I) ptele stejnho pohlav, (II) ptele opanho pohlav, (III) neznmho stejnho pohlav a (IV) neznmho opanho pohlav. lep nvod je omezit se na jedno krtk, lehk poklepn na pai bezprostedn po stisku ruky za elem upevnn dobrho dojmu. eny si pi prvnm setkn s pslunky obou pohlav mohou dovolit bt trochu vce taktiln. Pevnjm a nepatrn delm dotykem vyvolaj lep dojem. Ovem i zde dotyk mus bt omezen na pai. Kdy nkoho znte lpe. v dotyk me bt zetelnj a mt del trvn, avak mui by se mli vyvarovat plinho dotkn se jinch mu. zejmna na veejnosti. Podzen by si mli dt pozor, dotkaj-li se svch nadzench, aby dotyk nevyjadoval konflikt mezi jejich postavenm. asto je bezpenj zamaskovat svj zmr dost o zapjen njakho pedmtu, napklad tu-

ky, nebo podnm o ohe. Kdy vracte tuku nebo pilote dlan k zapalovai, je obvykle celkem snadn dotknout se ruky druhho. I tento letm a zdnliv nhodn kontakt me vznamn zvit dojem, kterm psobte.

Role dren tla

Hovote-li ve stoje, vae dren tla me vyjadovat bu srdenost a pstupnost, nebo nezjem angaovat se. Ji jsme se dozvdli, e postoj s mrnm nznakem pedklonu spojen s smvem, zrakovm kontaktem a nenucenm vystupovnm vyjaduje porozumn, zjem a sympatie. Tyto pocity zvyuje normln poloha pa. Zaloen nebo k sob pitaen pae naproti tomu signalizuj odmtavost. pasivitu a nedvru. Postoj, kter zvolte, by vak tak do urit mry ml bt v souladu s tm, jak stoj nebo sed v partner, protoe odrazem jeho postoje je mon doshnout podvdomho zven jeho sympati.

Odraz postoje druhho

Nazv se t pozin odezva a znamen napodoben postoje druh osoby. M-li druh zaloen pae, mli byste je mt tak. Kdy se ope, mli byste se tak opt. Napodoben druhho pipad pirozen lidem, kte se navzjem dvrn znaj. Pozorujte manelsk pr. kter ji spolu dlouho ije. a uvidte, jak pesn navzjem napodobuj sv pohyby, gesta a dren tla. Na nsledujc fotografii jsou dv eny. kter podvdom napodobuj postoj a gestikulaci druh bhem ptelskho rozhovoru.

142

Zmrnm odrazem neverblnch signl druhho znan zvte pocit vzjemnho porozumn. Pi sprvnm pouit je odraz postoje druhho jednm z nejrychleji psobcch a nejspolehlivjch prostedk pro rozvoj vaeho vztahu a zskn jeho dvry. Po krtk praxi vm to bude pipadat tak pirozen, e vae reakce bude zcela spontnn. Zjistil jsem, e pi jednnch tento signl zvyuje monost dospt k dohod a o 50 procent a pi obchodnch nabdkch zdvojnsobuje vae vyhldky na vytvoen pznivho dojmu

Rozlouen
S ukonenm vmny nzor doshnete konench fz setkn - uvolnn a rozchodu. Jedin vc, kter je zde teba vnovat pozornost, je zakonit schzku rychle, ale hladce. Nejhor mon zpsob je konit kousek po kousku, vzdalovat se a pak se zase vracet, nkolikrt se louit jen proto, abyste se znovu vraceli k dal krtk diskusi nebo zvrenmu projevu. Jestlie se loute s obchodnm partnerem po schzce ve va kanceli, vyprovote ho pinejmenm ke dvem. Chcete-li zdraznit hodnotu, kterou pipisujete vaemu vztahu, vyplat se doprovodit ho a k vtahu nebo i k autu. Vae snaha pome zeslit jeho pzniv pocit ze setkn. Zvren stisk ruky je tak velmi uiten, mli byste ho vdy zahjit vy. Tm se vm nabz pleitost pro ppadn zvren upevnn zjmu druhho zeslenm pozitivnch pocit navozench bhem setkn. Tak vm to umouje udret si kontrolu nad poslednmi okamiky vmny nzoru, a tm jemn signalizovat druhmu, e jste po celou dobu ovldali situaci. Bezchybn zvr setkn je obzvlt dleit s ohledem na vlastnost lidsk pamti, kter nm umouje pamatovat si z kad udlosti nejjasnji to, co jsme vnmali jako prvn a jako posledn. Co znamen, e vjemy zskan v okamiku louen maj tendenci petrvvat i dlouho potom, kdy je ji zapomenut ostatn obsah rozhovoru.

143

KAPITOLA

DVANCT

Signly lsky

Lska dl nm z tch, kte obvykle hovo nejplynnji. Madeleine de Scudery, De Famour", sedmnct stolet.

Budete sedt u skleniky s nkm, kdo je vm sympatick, a budete chtt vdt, zda i vy jste pro nj (pro ni) pitaliv (pitaliv). Provete tento jednoduch pokus: Po napit postavte svoji sklenici tsn k jej (jeho). Pokud dovol takto sklenice ponechat, bude to znamenat, e jste vtni v jeho (jejm) osobnm prostoru, co je pozvn, kter siln podncuje zjem o dal rozvjen vztahu. Pokud vak svoji skleniku odsune, budou zejm vae pokusy o sblen odmtnuty. Zpsob, jakm lid reaguj na naruen svho osobnho prostoru, je z celho repertoru ei tla jednm z nejspolehlivjch signl, tkajcch se lsky. Proto tak vstup do n intimn zny za nevhodnch podmnek me bt povaovn za sexuln ohroovn. Dobr pklad zkosti, vyvolan takovm signlem, mohu uvst ze svho televiznho vystupovn s Terry Woganem. Kdy jsme sedli ve studiu vedle sebe na pohovce, zeptal se m, jak vyjdit, e je nkdo pro nkoho pitaliv. Zmnil jsem se o touze po fyzick blzkosti jako o jednom z nejspolehlivjch pznak a zatmco jsem mluvil, poposedl jsem si o pr centimetr ble k nmu. Okamit sklouzl do vzdlenjho konce pohovky, aby zvtil odstup mezi nmi. Jenom to pedvdm," vysvtlil jsem. Jsem u filmu u dost dlouho," sml se, poukazuje tm na to, e si naruen svho osobnho prostoru na pohovce vykldal jako pokus o navzn sexulnho vztahu. Chcete-li zjistit svou pitalivost, me se manipulace se vzdlenost projevit jako hazardn manvr. Ne k n pistoupte, je nezbytn peliv prozkoumat e tla druhho a ppadn otestovat jeho reakce na naruen osobnho prostoru pomoc njakho pedmtu, napklad sklenice, novin, papru nebo knihy. Jestlie se tato pedsunut hldka setk s pznivm pijetm, mete vyut svou vhodu. 144

Dvoen, jeho vvojovm smyslem je dostat se do tsn blzkosti za elem pen, zvis do znan mry na signlech ei tla. Namluvit si nkoho znamen, e musme vyslat a pijmout vce ne tisc signl vytvejcch milostn vztah." vysvtluje dr. David Givens, antropolog Washingtonsk univerzity a odbornk na nonverbln komunikaci. Ale i s pomoc ei tla me bt komplikovan dt se dohromady. Zvata, jak se zd, maj pirozen odpor tlapami nebo mkoli se dotkat cizho jedince." poznamenv. Je to podobn. Kdo nen ostrait, bude sern, uloven nebo zabit."

Deset krok k dvrnosti

Studijn prce identifikovaly deset stup, vedoucch od prvnch pokusil o sblen a k pohlavnmu styku. 1. Prohlen tla. V pedel kapitole jsme vidli, e. kdy se setkn msto formlnho stv pteltj, pohled kles z hornho obchodnho" clovho trojhelnku na ni partie oblieje a na horn partie trupu, spoleensk trojhelnk". Dvejte pozor na tento posun pohledu, kter se nkdy projev tm. e druh zmn pozici a nepatrn couvne, aby vnmal vt st vaeho oblieje. 2. Sledovn o. Jak roste dvrnost, roste i mnostv vzjemnho zrakovho kontaktu, a doshne tch dlouhch, oduevnlch pohled, tak vmluvn popisovanch romantickmi spisovateli. Odepe-li druh osoba optovat pohled v situaci vhodn pro dvrnost, je to jasn signl nejistoty nebo nezjmu. 3. Ruka se dotk ruky. Na rozdl od formlnho podn ruky je tento kontakt obyejn lehk, ale dlouh. Me bt maskovn njakou zdnliv nevinnou innost, jako uchopit partnera za pai, kdy ho chceme provst peplnnou restaurac, nebo nabdnout cigaretu a pitom se ott prsty o jeho ruku. nebo pomoci mu pi oblkn kabtu. 4. Ruka se dotk ramene. Rovn tento signl je mono ukrt do njakho spoleensky pijatelnho konu. A k tomuto bodu vvoje setkn mue kad z partner ustoupit, ani by tm pli utrpla jeho hrdost. Ten, kdo se snail o sblen, se me ctit zklamn, ale ne vyloen odmtnut. Oba mohou pedstrat, e k dnmu pokusu o sblen nedolo. Avak dal krok ji s sebou definitivn pin zvazek. Jakmile jednou tento Rubikon ei tla pekrote, nelze se vrtit bez znan poramocen hrdosti. 5. Pae objm pas. Objmajc ruka tm, e se takto dostala ble ke genitlim, signalizuje touhu po vt dvrnosti. Je-li tento signl pijat kladn, potom obvykle oba partnei rychle pejdou k dalmu stupni. 6. sta se dotkaj st. Polibek je vlun lidsk neverbln signl. Prudk a vniv polibek vede k sexulnmu vzruen obou partner. Lbn nazvaj specialist na nonverbln komunikaci reliktn signl. Je to nvrat do prehistorie lidstva, kdy matky krmily sv nemluvata rozvkanou potravou, kterou jim pedvaly z st do st, jako to dodnes dlaj mnoh zvata. 145

Bhem lidskho polibku, zejmna pi takovm, kdy oba partnei prozkoumvaj sta druhho svm jazykem, jsou navzjem pomoc slin vymovny chemick informace a stv se dleitou role ichu a chuti. 7. Ruka hlad hlavu. Bhem objmn oba partnei prozkoumvaj navzjem sv oblieje a vlasy. To m obzvltn vznam, protoe to naznauje velkou vzjemnou dvru. Protoe nae hlava je nesmrn zraniteln, jenom ti. koho povaujeme za blzk a v jejich blzkosti se ctme dobe, se j mohou dotkat bez naeho draznho protestu. 8. Ruka lask tlo. Oba partnei zanaj prozkoumvat navzjem sv tla, bu pes aty, nebo to zkouej i pod nimi. Mazlen, hlazen, dotkn a laskn vytvej siln sexuln vzruen a za sprvnch okolnost tento pedkopulan stupe vede k pohlavnmu styku.

Tento pr, kter m oi pouze jeden pro druhho, doshl 8. stupn dvrnosti - jejich ruce hlad tlo druhho. 9. sta laskaj tlo. 10. Ruka hlad genitlie. Potom ji zbv jen jeden stupe, nepotaje v to zakonen setkn, a to je pohlavn styk. Od stupn 8 dle velk vzjemn blzkost psob, e vtina ei tla je neinn, protoe v tto vzdlenosti se oi nemohou zaostit na tlo ani na tv. Tak nm unik vtina vizulnch informac, na kter obvykle spolhme pi interpretaci ei tla. Z tchto dvod partnei, kte doshli stupn 8 - a n146

kdy ji i dve - asto zavraj oi. Vylouenm neuitench a ruivch vizulnch informac jim dovoluje soustedit se plnji na vjemy teplotn a ichov, dva mlokdy oceovan, ale ivotn dleit aspekty intimn ei tla.

r vn
Vnitn teplota normlnho zdravho lidskho tla je 37 stup Celsia, ale teplota ke je vdy o nco ni a mn se v zvislosti na naem emocionlnm stavu. Jak jsem ji vysvtlil v pedelch kapitolch, ve stavu zkosti nebo obav tato perifern teplota klesne, protoe krev je pevedena do sval. Jestlie jsme uvolnn nebo sexuln vzruen, krev protk mn svaly a vce kapilrami ke, a tak zvyuje jej teplotu. Pi intimnjch stupnch vnivho setkn ptomnost nebo absence tohoto vzrstu teploty tla vysl dleit signl naemu partnerovi. U lid, kte jsou emocionln chladn, je i vt pravdpodobnost chladu fyzickho. zkost zabrauje nvratu krve do ke, take ji in na pohmat studenj, co je signl vykldan - obvykle sprvn - jako nechu, odpor, nezjem nebo nesouhlas. Kdy mluvme o velm objet", me to bt tm doslova pravda. U nkterch lid se pi projevu vn skuten velmi zvyuje teplota povrchu tla a jejich partner to te - sprvn - jako projev jejich emocionlnho stavu.

Sladk vn sexu
V roce 1572 byl v Louvru krlovsk ples na oslavu svatby Marie de Cleves s knetem de Cond. estnctilet nevsta, kter pr byla velmi krsn, kdy dlouho tanila a zaala pociovat navu z horka tanenho slu, odela do oblkrny, kde j jedna z krlovninch sluebnch pomohla pevlci se do ist koile." Vvoda Aragonsk, kter nhodou do pevlkrny po odchodu princezny piel, zdvihl jej odloenou koili a utel si s n obliej. Od toho okamiku," pe soudob autor, k n vvoda pojal prudkou ve." Tento pbh nen zdaleka smylen. Zpsob, kterm se vyvjel n ichov smysl, nm naznauje, e pach je jednm z nejmocnjch signl ei tla, kter si mohou dva lid vymovat. Nervy penejc ichov signly jsou zakoneny pmo v sti mozku zvan olfaktoriln bulbus. Prv z tohoto tvaru se vyvinuly mozkov hemisfry, sti mozku odpovdn za nejvy rove lidskho mylen. Protoe tyto impulsy pichzej do oblasti mozku odpovdn napklad za pam, daleko pesnji a po daleko del dob si dokeme vyvolat vzpomnky spojen s pachy, ne vzpomnky spojen se zrakovmi, sluchovmi nebo hmatovmi vjemy. Pachy vldnou nervovmu systmu," uvd spisovatel Johannes Muller v sedmnctm stolet. Pipravuj ho na vechny pjemn vjemy, sdluj mu i malou nepjemnost nebo zmatek, kter se objev jako neoddliteln soust emoc rozko, kter mohou vechny bt vysvtleny uplatnnm jejich 147

specilnho vlivu na ty orgny, z nich pochz nejboulivj poten, ke ktermu je nae pirozenost vnmav." Role ichu v signlech lsky si poviml ji Aristoteles ve tetm stolet ped Kristem. V dobch starho ma byly vonn koupele a mase vonnmi mastmi pravidelnou pedehrou milovn. Cibet a ambra byly velmi populrn mezi zahlivmi zletnky csaskho ma, kte aromatick koen pouvali k navonn svho dechu. Jak byla vanilka cenna jako afrodisiakum, dokazuje skutenost, e nzev tohoto koen je zdrobnlinou latinskho slova vagna. N ichov smysl je nejen mocn ve smyslu vzbuzovn emoc, ale je tak nesmrn citliv. ichov receptory v nose mohou zjistit ptomnost ltky zvan etylmerkaptan, kter vznik v hnijcm mase, ji v mnostv menm ne 1/400 000 000 000 gramu. Kad lovk m svj pachov podpis stejn jedinen jako sv otisky prstu. Vznik innost bakteri na konm tuku, kter je vyluovn konmi mazovmi lzami. Pro velk poet mastnch kyselin, kter tlo produkuje, a individuln rozdly v kyselosti nebo alkalit a teplot ke. nemaj ani dva lid pesn stejn pach. Celkov pachov vjem je tvoen uvedenmi tukovmi ltkami, smenmi s pachy jdel, npoj, parfm, vod po holen, desodorant, cigaretovho koue a pach absorbovanch z okol. Lze zmrn pout pach tla jako prostedek pro zven pitalivosti? Voiavksk prmysl se nepochybn domnv, e ano, a existuj jak anekdotick, tak i nkolik laboratornch dkaz pro podporu tohoto tvrzen. Richard Kraft-Ebbing, nmeck sexuolog, popsal napklad jak Jeden mlad venkovsk donchun mi vyprvl, e bez nesnz svedl znan poet slunch dvat tak, e kapesnkem, kterm si pedtm otral pot v podpa, potom pi tanci otral obliej svm partnerkm." Jednou slokou nkdy pouvanou jako soust parfm je androstenediol. co je ltka chemicky pbuzn muskmu pohlavnmu hormonu testosteronu. Psycholog Michael Kirk-Smith testoval innost androstenediolu tak, e pedkldal astnkm testu portrtn fotografie, z nich nkter byly touto ltkou postkny. Zjistil, e astnci testu, jak mui, tak eny, hodnotili navonn fotografie en jako pitalivj. Na hodnocen fotografi s portrty mu ml vak obsah parfmu daleko men vliv. Dr. David Nenton, pikov britsk vzkumn pracovnk, zjistil, e eny, kter byly v polovin svho msnho cyklu, reagovaly na vni silnji. Pi vzkumu ink parfmu na sudek mu o pitalivosti en podal dr. Robert Baron z Purdue University devadest tyi mu, aby se zastnili experimentu, v nm, jak vysvtlil, provoval vliv prvnch dojm" na sudek o charakteru. Mui byli potom rozdleni do ty skupin. Prvn skupina strvila stejnou dobu se enou obleenou v sukni, blze a punochch a navonnou parfmem stejn znaky. Mui ze tet a tvrt skupiny se setkali s dvkami, kter byly obleeny bu spoleensky nebo neformln, ale nepouily dn parfm. Vsledky ukzaly, e parfm sm o sob nijak pitalivost en nezvil. Rozdly byly zjitny jen tehdy, kdy byly vzata v vahu kombinace vn a zpsobu obleen. Dvka, kter mla na sob sukni, blzu a punochy a pouila 148

parfm, byla hodnocena jako chladn a neromantick. Kdy vak byl inek parfmu spojen s neformlnm obleenm, dnsami a volnm svetrem, byl dojem hodnocen jako romantick a pjemn. Baron dle pozmnil svj pokus tak, e s pomoc muskch nebo enskch spolupracovnk polovinu astnk pokusu zmrn vyprovokoval k hnvu, zatmco druh polovina absolvovala setkn pro n pjemn. Nkte z uvedench spolupracovnk pitom pouili parfm, nkte ne. Po prvnm seznmen smli astnci pokusu bt vi nim verbln agresivn. Kdy byl spolupracovnkem mu, kter pouil parfm, vyvolalo to zven agresivity projevovan vi nmu ze strany tch, kdo byli pedtm vyprovokovni k hnvu, ale naopak to sniovalo agresivitu tch, kdo vyprovokovni nebyli. Kdy vak byla spolupracovnkem ena, parfm zvyoval rove slovnch tok, a se jednalo o lidi pedem vyprovokovan nebo ne. Vsledky ukazuj, e pouit parfm velice zvyuje u en riziko, e se stanou terem agresivity ze strany mu. U mu, kte pouili parfm, je vt riziko ohroen mui, kte jsou njak rozrueni. Pro vyvoln nejpznivjho inku by eny mly pouvat parfmy spolu s neformlnm obleenm, se spoleenskm obleenm jen tehdy chtj-li vyvolat dojem odstupu a chladnosti. Reakce na pirozen pach tla jsou velmi rznorod v zvislosti na kultue a na dvrnosti vztahu. Kdy lovk vstoup do cizho domu, je okamit bombardovn spoustou nezvyklch pach, kter obyvatel domu obvykle nevnmaj. Jak se traduje v severn Evrop, vtina Amerian ije odznuta o d . . . ichn," poznamenv Edward Hall. Nae msta postrdaj jak ichovou, tak vizuln rznorodost." Arabov pipisuj pirozenmu pachu tla daleko vt dleitost, protoe v, e je z nj mon vyst charakterov a osobn vlastnosti. Pi setkn mnoz Arabov mysln nasvaj dech druhho, co je nco, emu se lid ze zpadnch zem peliv vyhbaj. Osobnmu pachu je zde pipisovna takov dleitost, e pi dohadovn svatby dohazova nkdy d, aby mohl pivont k budouc nevst. Jestlie nevon pkn", me ji odmtnout, ne v prvn ad proto, e by jej vn nebyla pjemn enichovi, ale protoe o dvce, kter von patn", se pedpokld, e bude mt nesnenlivou a nespokojenou povahu. Co se tk pomoci v navazovn znmost, odvodnnost pouvn drahch parfm nen prokzna. Za uritch okolnost snad mohou pomhat, ale, jak poukazuje David Benton, Sexuln pitalivost se opr o mnoho faktor, vetn charakteru, spoleenskch schopnost, dvjch zkuenost a momentln situace. Jestlie toto ve nesta, pak vn me trochu napomoci, je ale mlo pravdpodobn, e aerosolov postik bude mt rozhodujc vliv a vykompenzuje ostatn nedostatky." Zd se, e nejlep rada je pouvat jakkoli parfmy stdm a nechat pirozenou vni tla pracovat pro ns tm, e ji nebudeme maskovat a skrvat umlmi produkty. Takov vn by vak nemla bt tak zdrcujc, aby vzbuzovala odpor. Pamatujte, e nos je nejchoulostivj smyslov orgn a i nepatrn ichov vjem zstv dlouho v pamti. 149

Upoutn pozornosti
Pi vzkumu flirtovn strvili dr. Monica Moore z univerzity v Missouri-St. Louis a jej kolegov vce ne sto hodin sledovnm dvou set osamlch blch en ve vku od osmncti do ticeti pti let v jednotlivch barech. Zjistili, e k upoutn pozornosti obvykle uinily prvn krok eny a pouily pitom nkter z padesti dvou typ chovn. Ty se dl na ti hlavn kategorie: pohyby oblieje a hlavy, gestikulaci a zmny dren tla. Signly zahrnovaly smvy, povytahovn sukn, pulen rt a dotkn se koleny. Nejbnj byly smvy, obhlen mstnosti, udvn taktu hudb, pedklnn se smrem k mum - nkdy se otely i o jejich tlo rukou nebo prsy - natsn se. pulen, prohrbnut vlas a pohledy trvajc ti vteiny nebo dle. Vechny tyto signly mly velk inek, bhem patncti vtein tak eny dokzaly upoutat pozornost mue, na kterho se zamily. Mra koketnho chovn vak zle velice na prosted. Zatmco ve veobecn pstupnch barech vzkumnci vidli v prmru asi sedmdest takovch ppad, v univerzitnm snack baru narazili na devatenct, na deset v knihovn a na pt v enskm klubu. S enami, kter nejastji vyslaly signly, tak mui nejastji navazovali kontakt," uvd dr. Moore. To zdrazuje rozhodujc skutenost v signlech lsky. Chcete-li nco zskat, muste se neho vzdt. Nerozhoduje, zda signly pro upoutn pozornosti vysl mu nebo ena. avak eny, kter vyslaj sprvn signly ei tla k neznmm mum, maj daleko vt nadji na spch, ne mui vyslajc stejn signly k neznmm enm.

Prvn schzka
Psychologov studujc navazovn znmost mezi americkou mlde identifikovali nco, co nazvali milostn ritul, vedouc od prvnho seznmen k pohlavnmu styku. Aby mohl v milostnm vztahu spn postupovat, mus mu ekat na vhodn signl partnerky, kterm mu d najevo, e me pokraovat dle. Kdy napklad hoch dr dvku za ruku, mus pokat, a mu dvka ruku stiskne - signl pro dal postup- ne se pokus proplst svoje prsty s jejmi. Partnei se navzjem oznauj jako rychl" nebo pomal" podle toho, jak rychle dovedou postupovat. Ti, kdo pesko nkolik stup nebo obrt jejich poad, jsou povaovni za rychl". Jestlie se nkomu nepoda reagovat na signl volno" nebo podnikne nco, m zabrn dalmu postupu, je povaovn za pomalho". Napklad mu se sm dotknout prsou sv partnerky a po prvnm polibku. Ta me do t doby blokovat jeho ruku svou pa. Pravidla postupu zakazuj dotkat se ader zepedu a chlapec skuten neoekv, e by se jich sml dotknout dve ne po delm lbn.

1.50

spn postup - pouit sprvnch signl

Tomovi zvidli vichni kolegov z kancele, protoe, jak se zdlo, neml vbec dn problmy v navazovn znmost s atraktivnmi partnerkami. asto mu pi njak spoleensk udlosti staily od doby pchodu pouh minuty k tomu, aby byl v dvrnm rozhovoru s nkterou enou, kter ho potom doprovzela dom. Jak toho doshl a jak me kterkoli mu nebo ena jeho spch napodobit, bude-li o to mt zjem? Potiteln odpov zn, e takovto schzky by nemly pro nikoho pedstavovat vbec dn problm za pedpokladu, e se nau pouvat pi nich sprvn signly ei tla.

Signly pitalivosti - mui

Prvnm krokem je upoutat na sebe pozornost, aby mohlo dojt k navzn zrakovho kontaktu. Existuj rzn zpsoby upoutn pozornosti, vtinou zaloen na pi o vlastn zevnjek, jako napklad urovnn kravaty, pohrvn si s lmcem, prava knoflk v manetch, odstrann smtka z rukvu nebo ramene, uhlazovn vlas. Jakmile jsme upoutali pozornost druh osoby, podnikneme dal krok. a tm je sprvn pouit zrakovho kontaktu a vrazu oblieje. Jak jsme se ji dozvdli, eny maj ponkud odpor k upenm pohledm neznmch mu. take se v tto fzi dlouhm neperuovanm pohledm vyhnte. Poten pohled, trvajc okolo t vtein, je pimen tm za vech okolnost. Vraz oblieje by ml bt pvtiv a dren tla uvolnn. Neusmvejte se ihned pi potku navazovn zrakovho kontaktu. Daleko innj kombinace signl je pokat s smvem, ne dojde k vmn pohled. Sdlen vyjden tmto malm zavhnm znamen: Byla to nejdve jenom zdvoilost... ale te jsem se na vs podval lpe . . . senzace!" Pouijte prost smv nzk intenzity asi vteinu po navzn zrakovho kontaktu. Prodlute pohled asi o dv dal vteiny, pak zrakov kontakt perute odvrcenm pohledu napravo nebo nalevo dol. Dvod, pro je lpe odvracet pohled dol ne horizontln do stran, bude vysvtlen ve trnct kapitole. Potom pohled znovu obnovte, tentokrt s prostm smvem vy intenzity a se signlem pozdvien obo. Pokraujte v smvu a pohledu jet pr vtein, ne se k druh osob zanete pibliovat. Nejinnj posloupnost prce o a oblieje s piblinm asovm rozvrhem je nsledujc: Pohled-smv-pohled-odvrcen-obnoven-smv-piblen. pohledu pohledu 1 2 3 4 5 7 8 10 vtein

151

Tento zpsob piblen je podle naich vzkum vhodn pouit u ptelskch, inteligentnch a nepli sexuln agresivnch en. Mu me bt oble-

tyi zpsoby ovldnuti prostoru: (I) openi se o zrube nebo o ze, (II) ruce zaloen v bok, (III) rozvalen se v idli, (IV) ovldnut idle i stolu zrove. Vechny vyjaduj sebejistotu. 152

en jak spoleensky, tak neformln, avak ne zpsobem, kter pli npadn zdrazuje munost. Signl ei tla lze peloit jako: Jsem sebejist, pvtiv, srden, mm vysokou sebectu a sexuln zkuenosti. Zajmte m." Chcete-li psobit vce chlapsky, je mono signly trochu pozmnit, aby jejich sdlen bylo energitj a agresivnj. Zrakov kontakt byste v tomto ppad mli prodlouit a smv zeslabit nebo pln vypustit. Dren tla by mlo bt mn uvolnn a vce dominantn. Jednm zpsobem, jak vyjdit dominanci, je pivlastnit"' si st mstnosti nebo nbytku a rozloit se na zabranm teritoriu. Jak uvidme v nsledujc kapitole, ovldnut prostoru je jednm ze zpsob, ktermi lid vyjaduj svoje postaven. Agresivn sexualitu lze vyjadovat ktermkoli gestem rukou, kter pitahuje pozornost k oblasti genitli. Napklad . . . Kovbojsk postoj Jeden nebo oba palce zahknut za opasek s prsty smujcmi dol tak, e rmuj slabiny, je jednm z jasnch signl. Mas nohy Lehk hlazen vnj nebo, mn asto, vnitn plochy stehna.

Kovbojsk postoj.

Roztaen nohou irok roztaen nohou pi sezen v idli nebo open o ze tak, aby byl vidt rozkrok. I kdy jsou tyto signly znan vulgrnj, ne ty popsan pedtm, mohou se v jistch situacch projevit - jak mm spolehliv zjitno - jako vysoce inn. Zle to na tom. zda ena, kterou jste si vybrali, oceuje spe chovn po zpsobu jeskynnho lovka. V kadm ppad tento signl ei tla vyjaduje silnou sexuln a spoleenskou sebejistotu a vyplv z nj, e kad ena by se mla ctit poctna, kdy si s n zcela jasn chce nco zat takov prima chlap. Nen divu, e kdy dojde k takovto podvan s tkmi zlatmi etzy, svalnatou hrud a hustm porostem deroucm se z sten rozepnut dnsov bundy, mnoh eny ochladnou. Jin. pestoe se jim tato taktika zd hrub a neromantick, jsou proti sv vli pitahovny primitivn munost a sexuln dominanc, kterou tyto signly vyjaduj. Je samozejm nezbytn, aby mu i dle jednal podle zsad, kter vyhlauje svou e tla, nem-li setkn skonit jako trapn fiasko. 153

Signly pitalivosti - eny

Jak prokzal vzkum, kter provdla Monica Moore. eny maj daleko ir a jemnj repertor milostnch signl ne mui. V naich studijnch pracch jich bylo identifikovno vce ne padest proti dvaceti osmi u mu. Zde je deset nejbnjch, na kter by si mui mli dvat pozor. Jsou ohodnoceny na desetibodov stupnici pitalivosti. m vy poet bod dosahuj, tm vy stupe pitalivosti pedstavuj. Toto hodnocen je zaloeno na reakcch nhodn vybranho vzorku pti set britskch a americkch mu.

Oblast: hlava a krk Vlajc vlasy. Prudk otoen hlavou na jednu stranu pehod vlasy pes rameno nebo je odhod od oblieje. Dlka vlas nen dleit. Stupe pitalivosti: 5. Vlajc vlasy.

Pooteven rty. Podle nzoru nkterch badatel jde o pokus zpodobnit ensk pohlavn orgny. Kosmetika nebo sliny pouit pro navlhen rt zvyuj intenzitu vzvy. Fotografov pikazuj z tohoto dvodu modelkm, aby si tsn ped snmkem olzly rty. Stupe pitalivosti: 7 (such rty), 10 (vlhk rty). 154

Pooteven rty.

Pohled. Je pouvn stejn jako u mu. eny, kter jsou dostaten sebejist, maj v jeho pouvn mn zbran ne mui. To je zejm proto, e. jak jsme vidli, mui reaguj na pohled eny daleko pozitivnji, ne vtina en na pohledy mu. Stupe pitalivosti: 8. Pohled po oku. Toto je tak variace na postup pohldnout..odvrtit pohled, vrtit se pohledem", kter je tak inn, kdy ho pouij mui. Postup je: pohldnout na mue sten pivenmi vky, ale sklopil oi v okamiku, kdy si mu pohledu poviml. Stupe pitalivosti: 9.

Pohled po oku.

Hra s pedmtem vlcovho tvaru.

Pohrvn si s jakmkoli pedmtem vlcovho tvaru, jako napklad s tukou, perem nebo cigaretou, je asto odrazem podvdom touhy, ale me to tak prost znamenat, e konkrtn mu enu po sexuln strnce spe jen zajm, ne pitahuje. Stupe pitalivosti: 1.
155

Oblast: ruce a pae Odhalen zpst. Zena pomalu odkryje zpst a vystav dla pohledu mue, kter ji zajm. Tento signl lze nejsnadnji vyslat pi kouen, co me bt jednm z dvod, pro mnoho en povauje cigaretu za neoceniteln spoleensk nstroj. Stupe pitalivosti: 5. prava vlas. Gesto pravy vlas, za kterm asto nsleduje pohozen hlavou. ena si jednou rukou hlad krk nebo hlavu. Tm silnji vystav pohledu sv adra a podpa, kter, i kdy je vyholen, m erotick vznam podobnosti s oblast genitli. Stupe pitalivosti: 4.

Gesto pravy vlas.

Oblast: Nohy Namen koleno. ena sed s jednou nohou sloenou pod sebou, kolenem druh nohy m na mue, kter ji pitahuje. Mu, kter m zjem o sblen, by ml, jakmile uvid tento zeteln signl, okamit optovat zrakov kontakt. Stupe pitalivosti: 8. 156

Mc koleno

Rozeven nohy, a sedc, nebo stojc eny, naznauj veobecnou sexuln vzvu, kter se nemus tkat konkrtnho mue. Pesto vak to mui hledajc pleitost mohou chpat tak, e by mohlo stl za pokus vyslat smrem k en nkolik signl zjmu. Stupe pitalivosti: 5.

Propleten nohy jsou pouvny k pilkn pozornosti. Psob tak dojem vnitnho svalovho napt tla a to pipomn svalov napt u sexuln vzruench lid obou pohlav. Stupe pitalivosti: 9.

Rozeven nohy.

157

Zena opakovan pehazuje nohu pes nohu, kdy se na ni dv mu. kter se o ni zajm. Velmi siln signl pitalivosti, zejmna kdy si ena zrove hlad nebo te stehno. Stupe pitalivosti: 10.

Opakovan pehozen nohy pes nohu.

Hra se stevcem. 158

Hra se stevcem. Pohrvn se stevcem v uvolnn pozici vsed pedstavuje falick symbol a me bt silnm znamenm zjmu. Stejn tak vak me pedstavovat jen nhodn nhradn zamen silnho sexulnho pudu. Stupe pitalivosti: 4.

Jak odrazit npadnka

v kterkoli fzi vmny signl ei tla se jeden ze zastnnch me rozhodnout ukonit ritul nmluv a zmnit partnera. Jestlie ovem neml zjem vbec, prost ignoroval ji poten pokusy o vysln signl pitalivosti. To mohl provst tak, e odmtl zrakov kontakt, odvrtil se nebo dokonce vyslal jasn odstraujc signly, jako zamraen nebo zlobn pohled. Pozornm sledovnm a vnmavost k pznakm odmtnut va snahy o vzbuzen zjmu se vyhnete zbytenm ztrtm asu, trapnm nespchm, nebo, mte-li zjem na zchran situace, pome vm to pi zmn taktiky. Ob pohlav, kdy si pej odradit druhho od dalch neverblnch pokus o sblen, pouvaj dva hlavn typy signl odmtnut: bloky a bariry. V jejich popisu a v dalm textu kadmu z nich piazuji seln ohodnoceni jm vyjadovanho stupn odmtavosti. Stejn jako u pitalivosti je stupnice od 1 (mrn defenzivn) do 10 (velmi odmtav). Fyzick blokovn Jsou to pokusy zabrnit pjmu nevtanch signl vloenm njak fyzick pekky mezi vs a druhou osobu. Napklad v elezninm vagn cestujc, kter nechce pokraovat v konverzaci s cizm lovkem, pouije noviny nebo knihu jako pekku vloenou mezi n. K tomuto elu se rovn asto pouvaj tmav brle. Tak sti tla se pouvaj jako blokujc initel. Autistick dti (tj. chorobn zamen na vlastn osobu) maj odpor k tomu, aby se na n nkdo dval, a blokuj to tm, e si pikryj obliej dlanmi. Blokovn vjem lze asto vidt na navnch obchodnch schzkch a jednnch, kdy si pepracovan lovk zakrv oi jednou nebo obma rukama. Blokovn se obyejn pouv k preventivn ochran ped projevy milostnch nvrh, ale tak se me v njak form objevit v jakmkoli jinm typu setkn, kdy rozhovor nhle vyvol v nkom ze zastnnch rozpaky nebo rozruen. Na nedvnm verku jsem sledoval postarho mue a atraktivn mladou enu, kte, stojce asi dva metry od sebe, zanali milostn ritul. Ve lo dobe a do chvle, kdy mu nhle dal pokraovn zablokoval tm, e odvrtil pohled a spn zdvihl ke rtm velkou sklenici vna. Pina nhlho blokovn se vyjasnila o vteinu pozdji, kdy se ze shluku host kolem bufetovho stolu vynoila jeho manelka. Akoli blokovn obvykle znamen konec vzjemn komunikace, jsou pleitosti, kdy se stv spe vzvou ne odmtnutm. K tomu dochz, kdy mlad ena upejpavost a nepstupnost pedstr. Hih se v hranch rozpacch, sten pivr oi a odvrac se. Tyto pseudobloky jsou vak snadno rozpoznateln jednak pro sv krtk trvn a za druh proto, e vechny ostatn signly ei tla jsou pozitivn a vstcn. Blok, kter znamen skuten konenou", zahrnuje krom vlastnho blokovacho gesta tak napjat dren tla, nic nekajc, rozpait nebo neptelsk vraz a snen pohyb tla. Tento komplex signl stoprocentn znamen ztrtu zjmu a je to vstran svtlo varujc vs ped pokusy o dal sbliovn. 159

Jestlie je vak blok doprovzen uvolnnm tlem, ptelskm nebo pinejmenm neutrlnm vrazem a njakm pohybem rukou, pa nebo tla. pak slou nejspe jako lut dopravn svtlo: signl ei tla je pijmn, ale bute opatrn. Mui by v takovm ppad mli snit intenzitu vyslanch signl. Pokud jejich signly dosud byly agresivn a sexuln dominantn, pak bude vhodn pejt k jemnjmu pstupu. Snite mrn mnostv zrakovho kontaktu a vylete njak uklidujc zrakov signly msto pouhho odvracen pohledu dol. Uvolnn dren tla je rovn dleit, protoe zven fyzick napt mue u druh osoby spustit primitivn nikovou reakci, pipravujc tlo na boj nebo tk. Stojte-li po boku eny, zmte pozici tak. abyste byli k n spe elem. Zeny. kter obdr tento signl, by mly nejdve zjistit, zda blok nevyvolala njak jin pina ne odmtavost k jejich pokusm o sblen. Zcela bnou pinou blokovn bv, e se objev muova partnerka nebo njak jeho sdln ptel. Stejn tak si mohl mu povimnout jinho mue. kter m smrem k nim a o kterm m dvod pedpokldat, e m k en citov vazby. Zd-li se. e blok nelze vysvtlit dnm z tchto dvod, uvate, zda vae pokusy o sblen nebyly pli energick. Sexuln agresivn eny vyvolvaj u mnohch mu pocit zkosti a tito mui by radji hledali njakou pokud mono poddajnj a mn nronou partnerku. Kdy napklad pouijete signl rozevench nohou, je vhodn ho zmnit na propleten nohy nebo prost dt nohy skromn k sob. Bariry Bariry jsou obvykle mn defenzivn ne bloky. V pekladu do mluven ei znamenaj Pesvdte m, e byste ml zstat..." msto Jdte odtud, nestojm o vs."' Nejrozenj pouvan bariry jsou zaloen pae nebo zken nohy. Ale u tchto zdnliv jednoduchch pohyb existuje ada dleitch variac. Jak bylo zjitno, barirov signly vech typ vznamn sniuj mnostv informac pronikajcch do mozku. V jedn americk vzkumn prci byly sledovny dv skupiny student, navtvujc tyt pednky. Jedna skupina byla podna, aby pi pednkch sedla s rukama a nohama nezkenma, zatmco druh skupina mla po celou dobu ruce pevn zaloen na prsou. Kdy byla zjiovna jejich reakce na pednku a zskan znalosti, ti, kdo pouili bariru zaloench rukou, nemli daleko k tomu, aby kritizovali lektora, ale pamatovali si tm o 40 procent mn pednen ltky. Nejdve se budeme vnovat barie vytvoen pomoc pa a zaneme paemi zcela zaloenmi. Barirov signly, podobn jako signly pitalivosti, jsou ohodnoceny podle stupn odmtavosti, kter vyjaduj. Rozsah hodnocen je od I (nepatrn) do 10 (pln odmtnut).

160

Standardn zken pa. Vyjaduje defenzivn negativn postoj a prozrazuje nejistotu a vhavost. Osoba nesouhlas s tm. co bude eeno nebo provedeno. Jestlie zpozorujete tento signl bhem obchodn nabdky, je as zmnit taktiku.

Standardn zken pa.

Stres : pobytu na veejnm prostranstv prozrazuj tyto barirov signly zkench pa.

161

Je-li tento signl pouit jako odpovd na sexuln vzvu, pedstavuje nmitku, ale ne nepekonatelnou pekku spchu. Opt je zde nejlep pstup zpomalit a snad i ustoupit o nkolik neverblnch krok ritulu zpt. Znamen to, e jste vyvjeli pli velk tlak, a objekt vaeho zjmu dostv obavy, je pesycen nebo uraen. Stupe odmtavosti: 6.

Seven pst.

Seven pa.

Seven pst. Signl je silnj a vce zastraujc. Osoba nen pouze defenzivn, ale agresivn. Budete muset mnohem pilnji pracovat na rozbit barir. Nebo se vzdt pokus o upoutn pozornosti jako nevhodn vci. Stupe odmtavosti: 9. Seveni pa. Zde se druh pi zkench rukou uchop za vlastn ramena nebo pae, nkdy tak pevn, e klouby na prstech zblaj. To vyjaduje bu jeho extrmn zkost nebo znepokojen situac nebo velkou zlost. Stupe odmtavosti: 10. Pi pln zkench pach je nutn bariru rozbt, pokud m bt dosaeno jakhokoli dalho pokroku. Nejrychlej zpsob, jak to provst, je ve spolenosti nabdnout dotynmu lovku sklenku, cigaretu nebo nco k jdlu. Jakmile je barira pekonna, chopte se pleitosti a odstrate pinu negativnch pocit druhho. Pi obchodnch schzkch je mon se stejnm inkem pout lek kvy, njakou listinu nebo pero. Alex, pojiovac agent, jeho perfektn pouvn ei tla jsem popsal v prvn kapitole, mval v rukvech ukryt velk vbr karet ke he proti barirovm signlm. Byly to fotografie jeho eny a dt pro enat a vdan, fotografie jeho psa pro milovnky ps - a jeho lunu pro jachtask nadence. Ml tak staroitn kapesn hodinky a elektronick kapesn di, kter mohl zapjit k prohldnut. Ale nezle na tom. co pouijete," vysvtloval, pokud to druhho dostaten zaujme, aby po tom shl. Tm automaticky zru bariru." 162

Bariry pomoc nohou Stejn jako bariry pomoc rukou je teba i tyto posuzovat v souvislostech. Napklad standardn zken nohou na ilustraci uveden ne je obvykl pozice, kterou zaujmaj Evropan, Australan a Novozlanan, kdy jsou nuceni sedt v nepohodln idli. Amerian ve srovnn s nimi maj ve zvyku kit nohy trochu rozdlnm zpsobem.

Normln zken nohy.

Americk verze zkench nohou. V mnoha situacch ani jeden z obou signl nevyjaduje negativn postoj. Jestlie vak druh pejde k tto pozici pot, co jste zaali vyslat signly zjmu o sblen, a spoj tuto bariru jet s dalmi neverblnmi pznaky nelibosti, jako jsou zken pae a vraz nezjmu nebo neptelstv, je teba, abyste zmnili taktiku. Jestlie napklad sedte vedle nho na pohovce, zvtete odstup mezi vmi - omezte tm pocit naruen osobnho prostoru - a pouijte nklon hlavy a smv. Stupe odmtavosti: 4. 163

sten bloky sten blokovn je mn zastraujc ne blokovn pln, protoe nesignalizuje druh stran tolik odmtavosti a nedvry. Jeden z nzor na n je. e m uklidnujc inek na svho pouivatele. protoe v nm vyvolv ozvny vzpomnek z dtstv, kdy se mohl dret nkoho za ruku. Rozpoznte-li v prbhu milostnho ritulu tento signl u vaeho partnera, je tou nejinnj odpovd na nj snit intenzitu va vyjadovan sebejistoty. Pamatujte, e lid se ct nejpjemnji pi rozhovorech s partnery, jejich rove sebecty je srovnateln s jejich vlastn. Jestlie jste vyslali pli siln signl sebedvry, mn sebejist partner se me ctit ohroen. Kdy tuto bariru uvidte pi obchodnm jednn, zjistte, kter aspekt vaich nvrh by mohl bt pvodem nejistoty druhho, a udlejte vechno, abyste rozptlili jeho obavy. Stupe odmtavosti: 2.

Signl stenho blokovni. Noha seven rukama Pi tomto signlu ruce pitahuj nohu k tlu a tak ji blokuj. Druh osoba tak vyjaduje postoj obzvlt defenzivn a negativn. Vae signly nebudou pijaty pzniv. Pravdpodobn nejlep rada v tto situaci je pestat ztrcet as a najt si pstupnjho partnera. Pi obchodnch schzkch povaujte tento signl za dkaz tvrdojnosti a nestupnosti partnera, kter se bude pravdpodobn snait vybojovat na vs kadou p. pokud si ovem nedte pozor a nebudete jednat znan obratn. V dal kapitole budou popsny zpsoby, jak spn zvldnout jednn s tmito lidmi. Stupe odmtavosti: 10.

164

Stn se zkenma nohama N a k o n e c m m e signl n o h o u zkench ve stoje. Je to typick postoj lid, kte jsou poprv pedstavovni kolektivu a jsou na rozpacch, jak pokraoval. Uvidte-li ho j a k o o d p o v na vae signly zjmu, postupovali jste p a t r n pli rychle. S t h n t e se na chvli zpt a dovolte d r u h m u , aby si zvykl na situaci, ne b u d e t e p o k r a o v a t . N e z n a m e n t o , e by o d m t a l ( a ) vae pokusy o sblen, ale e pouze potebuje vce asu na analzu situace. J e d n m z p s o b e m , jak se dostat z t t o slep uliky, je n a v r h n o u t , abyste peli do jin sti mstnosti. Pouijte pijatelnou omluvu j a k o Mohli bychom jt n k a m , kde n e n t a k o v t l a e n i c e . . . " n e b o pojme dl o d h u d b y . " T o d r u h h o pimje, aby zken nohy srovnal. N a b d n u t jdla n e b o npoje p o d o b n pinut d r u h h o , aby pestal r u k a m a svrat n o h u . T m se dostvme do postaven, kdy mete prosadit svoji pevahu. Stupe odmtavosti: 5.

Postoj se zkenma nohama.

Vyplat se bt vnmav k etnm signlm pouvanm b h e m navazovn znmosti. T y t o signly lsky v ei tla jsou p r o vytvoen i n t i m n h o vztahu asto d a l e k o dleitj ne slova. Pozorujte d r u h h o a reagujte na bloky n e b o bariry. Nikdy byste je nemli ignorovat, protoe negativn pocity by se mohly vystupovat do takov mry. kdy byste je ji nemohli zvldnout. Kdy si jich vak povimnete a b u d e t e se jimi zabvat vas, p o d a se vm asto odstranit pinu obav n e b o neptelstv, kter prozrazuj. N a v z n milostnho vztahu je sloit ritul neverblnch signl, k t e r zej m n a m n o z mui pokldaj za obtn. Chybn tou signly en, kter je pitahuj, a sami asto vyslaj signly z m a t e n , r o z p o r n a n e v h o d n . Natst se vak nenachzej v tak riskantnm postaven j a k o sameek kudlanky nbon , jeho nmluvy jsou stejn j a k o nae velice zvisl na signlech ei tla. Kdy vyle sv p a r t n e r c e nesprvn signl, n e m ji anci to napravit, p r o t o e samika ho seere. 165

KAPITOLA TINCT

Pesilov hry
Jeden lovk nen vce ne druh, jestlie nedoke, e je vce ne druh. Cervantes, Don Quijote. editel spolenosti, mu stednho vku, opatrn couval se svm Rolls-Roycem do zkho prostoru na parkoviti, kdy nhle njak mladk v otluenm voztku proklouzl do mezery rychleji. Pi zamykn svho auta poznamenal s klebkem: Promili, ddeku. Svt pat mladm a rychlejm." Obchodnk beze slova couval dl, a odtlail mal auto stranou a uloil jeho pomakan zbytky na chodnk. Potom zamkl Rolls a podal svoji vizitku vydenmu mladkovi. Vae pojiovna se pravdpodobn se mnou bude chtt spojit," poznamenal klidn. A mimochodem, jste na omylu. Svt pat silnm a bohatm." Tato anekdota dokonale ilustruje roli teritoria v pesilovch hrch. Nejdleitj zpsob, kterm vyjdte druhm svou pevahu a vedouc postaven, je ovldnut rozhodujcho prostoru. S tm blzce souvis i rozsah, do kterho mete druhm diktovat, jak strv svj as. To znamen vai monost rozhodovat nejen o tom, kde druh osoba bude, ale i kdy tam mus bt a jak dlouho tam mus zstat. m vy je vae postaven a vt vae moc, tm vt teritorium a vce asu jinch lid ovldte. Tyran m absolutn moc nad svmi otroky v kteroukoli dobu. Me urovat, kam musej jt, co musej dlat a jak dlouho jim prce m trvat. Dozorci ve vzen uplatuj podobnou moc nad asem a mstem pobytu vz. Zamstnanec m v zvislosti na svm postaven vt nebo men monost ovlivovat bu as, anebo msto vykonvan prce. f me dit podnik z domova, dopt si thodinov obdy a zahrt si golf, kdykoli m chu. Pracovnk na vrobn lince takov vhody nem. V nkterch podnicch se psn kontroluje dokonce i as vyhrazen na pouit toalety.

PRAVIDLO DEVATENCT Tajemstv spn pesilov hry zvis na va schopnosti ovldat as a prostor druh osoby. 166

Plnovn pesilov hry

Ne mete stanovit, kter taktika pesilov hry se osvd jako nejinnj, muste uinit dv rozhodnut. Za prv si muste poloit otzku: Jakm dojmem potebuji zapsobit, abych pi tomto setkn doshl svho cle?" Jinak eeno, poslou lpe vaim zmrm bt dominantn, vstcn nebo poddajn? Uvnit tohoto rmce me existovat mnoho variac. Napklad budete chtt bt jak nestupn, tak smliv, spolupracovat, ale spe z pozice sly ne vzjemn rovnosti, nebo ustoupit, ale pouze a po projevu sv pevahy. Abyste se mohli rozhodnout, kter pstup je vhodn, muste mt samozejm jasnou pedstavu o poadovanm vsledku. Zat pesilovou hru bez stanoven pevnho cle je tot jako jt na lov se zavzanma oima a stlet kolem sebe v nadji, e trefte nco k sndku. Jakmile si stanovte cl, muste si poloit dal otzku: Jak postaven m druh a jak se mu rovnm?" Na tuto otzku existuj dv odpovdi. Prvn je jeho skuten postaven v organizaci, to znamen postaven jedince v hierarchii, jeho msto v mocensk stupnici. Druh je jeho vlastn chpn tto vci. Jak dleit, bez ohledu na svoje skuten postaven, se ct bt? V pt kapitole vysvtlm, jak zjistit skuten postaven druhho a jak ho odliit od peceovn vlastn dleitosti. Pesilov hra se osvd jako inn prostedek k dosaen dominance zpravidla jen tehdy, mte-li vy postaven ne v soupe. Mnno je ovem postaven uvnit stejn arny. Jestlie odvozujete sv postaven z jin odborn oblasti, je mon ovldat ve postavenho protivnka i jinak. Napklad lka, dokonce i sluebn mlad, me ovldat as a prostor ministra tm, e ho pole do nemocnice v ppad nhlch zdravotnch pot. Ve vtin ppad, kdy rozdl mezi postavenmi vam a druh osoby nen pro vs pzniv, se muste uchlit k typu pesilov hry urenmu pro zskn spoluprce a zabrnit druhmu v zskn pevahy. Rovn-li se skuten postaven druhho vaemu, mete pout bu taktiku zskn pevahy nebo taktiku spoluprce, ale nemli byste dvat najevo poddajnost, protoe by to mohlo poruit rovnovhu vaeho vzjemnho postaven ve prospch druhho. Jak v kad, kdo je obeznmen s machiavelistickou povahou velkho byznysu, neobratn vedouc ednci, kterch se nen mono jinak zbavit, jsou asto odsunuti nkam do stojatch vod, kde nemohou nadlat dnou kodu, a usmeni njakou navenek honosnou, ale bezvznamnou funkc. Z toho vyplv, e titul na navtvence, dopisnm papru nebo na dvech kancele je pro zjitn skutenho postaven pouze potenm bodem. asto je lpe spolhat na jin zdroje informac. Toto seznmen s neverblnmi signly pesilov hry bude proto nejlpe zat popsnm esti zpsob, ktermi je mono ze signl ei tla zjistit skuten postaven druhho.

167

1. Prostor a postaven. V prbhu minulho desetilet koupil Donald Trump v New Yorku mnohu vznanch budov okolo Pt Avenue a Central Parku a pebudoval je na penn stavy nesouc jeho jmno. Zaal s fondem 200 000 dolar, kter zaloil jeho otec, a nahromadil majetek odhadovan na 3 miliardy dolar. Jedna z jeho nemovitost na mst bvalho obchodnho domu Bonwit Teller's, nyn nazvan Trump Tower, je z bronzovho skla a ervenho mramoru vytvoen svdectv o tom, jakou presti a postaven propjuje psoben mohutnho prostoru. Pi vstupu do budovy z Pt Avenue se nvtvnk octne tv v tv nebetynmu atriu, doplnnmu obrovskm vodopdem. Trump Tower poskytuje dokonal svdectv o zkm vztahu mezi vzcnost prostoru a vysokm spoleenskm postavenm. zem, o kter nikdo nestoj, nepinese samozejm nikomu mnoho prestie. Vlastnit sto tverench mil pout je zcela zejm daleko mn psobiv ne mt nrok na jednu tveren mli na Manhattanu. Pouit prostoru pro zdraznn rozdlu postaven lze vidt ve starch kostelech, kde zaazen lid do spoleensk tdy bylo ureno spe uspodnm sedadel ne projevy zbonosti. Pro knze tam byla bohat umlecky vyzdoben kazatelna, kter jej vyvyovala nad obec vcch, a tak bylo zajitno, aby byl jak fyzicky, tak symbolicky stedem pozornosti. Jet o nco vy ne kazatelna a asto honosn vyzdoben ezbami byla prostorn sedadla majitele panstv a jeho rodinu. Ti mli vhled na kazatelnu nad hlavami prostch oban namakanch v zkch lavicch hlavn chrmov lodi. Architekt Duncan Joiner k tomu poznamenv: Sedadla pro tyto vznamn osobnosti byla nejen fyzicky umstna stranou od mst pro obyejn lidi. ale i stavba a dekorace le jet umocovaly rozdl od ostatnch sedadel, a tm i rozdl mezi tmi, kdo ji pouvali, a ostatnmi ptomnmi."' Dostat k dispozici vt pracovn prostor v jakkoli vznamnj organizaci je jistm znamenm pzn. Stejn tak ztrta prostoru - a pesthovnm do men kancele nebo rozdlenm kancele pro vce lid ve prospch jinho ednka, kter zsk vt kancel - je nznakem nemilosti. John Dean, poradce presidenta Nixona, ve sv knize Blind Ambition uvd, e v Blm dom spch a nespch bylo mono poznat podle velikosti, vzdoby a umstn kancel. Kad, kdo byl pesthovn do men kancele, byl na sestupu. Jestlie se vak v n kanceli inili tesai, truhli a tapeti, bylo to jasnm znamenm jeho vzestupu... sthovci byli neustle zamstnni nepetritm pesunovnm nbytku z jedn kancele do druh, jak se lid sthovali tam, nahoru, dol nebo pry. Nauili jsme se vnmat zmny kancel jako ukazatel stavu vnitnch byrokratickch boj o moc." Tvrd, e dokonce i nov zamstnanci byli sledovnm tchto manvr schopni rozpoznat pesn zmny v postaven druhch. Vzpomn, jak se jeden z vych ednku utoval po ztrt sv privtn toalety, zabran mu za elem zvten kancel Henryho Kissingera: Lb se mi. e v mstnosti, kam jsem chodil srt. bude mt Henry kancel." Dean poznamenv, e tento mu byl jedin lovk v Blm dom, kter se nestaral o velikost sv kancele. Pravdpodobn pro-

168

Typick ukzka extravagantnho pouit prostoru jako symbolu postaveni. 169

to. e ml v plnu v kadm ppad odejt. Pro zbytek osazenstva byly tyto zleitosti vsostn dleit. Dokonce ani akademick instituce nejsou oprotny od tohoto boje o postaven spojenho s ovldnm prostoru. Jeden nejmenovan funkcion vznamn americk univerzity vzpomn na sv zitky z fakultnho vboru pro een prostorovch otzek: .,Nkolik prvnch schz... na mne zapsobilo ponkud zhadnm dojmem - kreslili jsme plny prostor fakultnch budov a vybarvovali je tymi rznmi barvami... postupn mi dochzelo, e to, v em jsem pijal ast, nen pouh vkon funkce, ale spe nov projednvn smluv v reorganizovan fakult na zpsob Trumana, Churchilla a Stalina v Postupimi, se srovnatelnm stupnm emoc u vech zastnnch stran. Argumenty mly relativn mlo spolenho s tm, kolik prostoru kdo skuten poteboval, spe se vak opraly o to, kolik prostoru kdo ml dve, kolik ho ml slbeno a kolik si podle svho nzoru zasluhoval - pidlen kancel, laborato a dalch prostor kad povaoval za nejdleitj pro postaven a vznam sv osoby." 2. Vka postavy a postaven Lid vysok postavy maj v tomto smru vrozenou vhodu. Dky sv vce pirozen zabraj vce prostoru, a proto tak psob dojmem vt sly a moci. Napklad od roku 1900 do roku 1968 byl v prezidentskch volbch ve Spojench sttech spn kandidt vdy vy postavy ne ten druh, nespn. Nadprmrnou vku postavy mli i Nixon, Ford a Carter. U en je tento efekt daleko men, pravdpodobn proto, e ena vy postavy psob na ob pohlav ponkud mn enskm a spe hrozivjm dojmem. Asociace mezi vkou a slou m svj pvod v dtstv, kdy jsme obklopeni vymi, mohutnjmi a silnjmi dosplmi, kte nad nmi maj absolutn moc. Patte-li mezi ty men, nedomnvejte se, e to automaticky znamen jmu na vaem postaven. Nedostaten vzrst se d kompenzovat jinmi zpsoby ovldn prostoru, napklad zsknm moci a majetku. Vdom druhch o vaem vysokm postaven vm v jejich och pid i chybjc centimetry vky. Tato skutenost byla prokzna dmyslnm pokusem, pi kterm byl pednejc pedstaven rznm skupinm vysokokolskch student jednm z pti rozdlnch zpsob. Prvn skupin bylo eeno, e je studentem vysok koly, druh, e je demonstrtorem na psychologii, tet, e je odbornm asistentem na psychologii, tvrt, e je docentem psychologie a pt skupina byla informovna, e je profesorem psychologie na Cambridge University. Kdy pednku ukonil, byli studenti podni, aby odhadli co mono nejpesnji vku jeho postavy. Jak rostla jeho akademick hodnost, rostlo i vnmn jeho vky. Profesor byl v jejich och o dvanct centimetr vy ne student! Jak kdosi nepli pjemn, ale vstin poznamenal o zesnulm miliardi, loaskm magntovi Aristotelu Onassisovi: Byl mal - dokud si nestoupl na svou prkenici."

170

3. Majetek a postaveni. Reklama na nejoblbenj trika ve Spojench sttech k: Ten, kdo m nejvce hraek, zvtzil!" Pesnj interpretace by byla Ten, kdo m nejvt hraky, je pnem." Ty hraky jsou drah auta, honosn domy uprosted hektar zelen nebo byty v nejexkluzvnj sti centra; a velk, pepychov vybaven kancele na vhodnch mstech. Pi prohldce prezidentovy Ovln pracovny v Blm dom poctil John Dean posvtnou bze z pouhch rozmr zazen. Ctil jsem dleitost t kancele, kdy jsem to vechno vnmal," vzpomn ve sv knize Blind Ambition. Moji pozornost upoutal okzal koberec a obrovsk stl... Dva prezidenti, mon tyi, by u takovho stolu mohli pracovat, ani by jeden druhho ruil." 4. Umstn a postaven. V Blm dom bylo umstn kancele prv tak vznamn jako jej velikost a vzdoba. Ti, kdo mli nejvy postaven, byli nejble prezidentovi. Stejn je to v jakkoli vt organizaci. m je vt dleitost kterhokoli zamstnance, tm ble je jeho kancel k sdlu moci a na privilegovanjm mst v budov. Ve vysokch budovch v centrech mst je nejlep umstn vysoko nahoe, kde je ist vzduch, hluk dopravy mn vtrav a vhled atraktivnj, zejmna v rohovch mstnostech, kde se nabzej zvratn pohledy dvma smry. Tyto vhledy jsou pjemn samy o sob, ale tak vyjaduj postaven skutenost, e pjemn vhled z okna v centru vtiny mst je vzcnou vc. m mn privilegovan umstn m kancel zamstnance a m dle od centra rozhodovn, tm ni je jeho postaven, presti a vznam pro podnik. 5. Soukrom a postaven. Nadzen mohou v rmci jistch hranic beztrestn naruovat soukrom a osobn prostor tch, kdo jsou v hierarchick stupnici ne. f se me podle svch vrtoch a bez ohlen potulovat v kancelch podzench, co je vpd do prostoru, kter je obvykle podzenm odepen. Tak se me dotkat osob ne postavench v hierarchii, napklad je vzt kolem ramen, ani by dal o dovolen. Takovto projev dvrnosti by byl st pijat, kdyby s nm zaal lovk v nim postaven. m vtmu soukrom se kdo t, tm vy m postaven. editel maj sv vlastn koupelny, vy ednci elegantn, ale spolen psluenstv, zatmco zbvajcm zamstnancm mus stait daleko mn exkluzivn umvrna. V mnoha podnicch znamen pro ctidostiv manaery kl od umvrny vych ednk" nco jako u armdy udlen dstojnick hodnosti za slubu v poli. Pro vysoce postaven jedince existuje mnoho dalch privtnch vhod, jako soukrom jdelny, poklidn prosted salnk pro dleit osobnosti, soukrom letadla a limuzny s kouovmi skly v oknech pro rychlou dopravu pepln-

171

nmi mstskmi ulicemi. Svatyn jejich kancel jsou steeny sekretkami a recepnmi ednky, jejich kolem je udret nezvan nvtvnky v patin vzdlenosti. Naproti tomu zamstnanci v nim postaven maj mnohem mn soukrom. Ni manaei jsou mnohdy nuceni sdlet spolu mstnost, zatmco asistenti a sekretky se musej spokojit s hlukem a nedostatkem soukrom obyejn kancele.

Protaen limuzna signalizuje postaveni tm, e zabr drah prostor. V Rooms With No Wiew. sbrce esej o ench ve sdlovacch prostedcch, popsal anonymn autor pracovn podmnky v reklamnm oddlen televizn spolenosti: V oddlen prodeje reklamnch ot je estnct mu - obchodnch zstupc a estnct en -obchodnch asistentek. Obchodn zstupci nabzej televizn oty (edesti-, ticeti- a desetivteinov reklamn vstupy) inzerentm. Sed kad zvl v kancelch s okny. Zeny jsou natsnny (vech estnct) v nejvzdlenj kanceli podla. Zvuk estncti psacch stroj, telefon a hlas je tm ohluujc." 6. as a postaven. m vy je vae postaven, tm vt je vae schopnost ovldat as velkho potu lid. Mete si stanovovat schzky, jak vm vyhovuje, a nechat druh ekat. 172

Vae msto v hierarchii ekn asto uruje vai dleitost." uvd Roben Levine, profesor psychologie na Kalifornsk sttn univerzit ve Fresno. m del je ada ekajcch, tm dleitjm se lovk stv. Vznam finannch poradc, prvnch zstupc nebo herc, zpvk a hudebnk zvyuje prost skutenost, e jsou daleko dopedu zadni... ti nejmn dosaiteln jsou nkdy poveni na rove spasitele." Na americkch univerzitch existuje veobecn uznvan nepsan pravidlo, podle kterho studenti musej ekat deset minut na asistenta, kter se opozdil na vyuovn, dvacet minut na docenta a ticet minut na profesora, ne smj opustit posluchrnu. Psychologov James Halpern a Kathryn Isaacs se ve svm vzkumu tmto jevem zabvali a potvrdili, e je znan rozen. Toto je tedy est hlavnch zpsob, ktermi lze zskat postaven a s nm i schopnost ovldat druh a nebt ovldm jimi.

Pesilov hry
Pi jakmkoli setkn budete mt vdy jeden nebo vce z nsledujcch zmr: ovldat, poddit se nebo spolupracovat. Dominantn setkn je tak znm pod nzvem hra s nulovm soutem, kter je odvozen od her jako je napklad poker, pi kterch vhra jednoho hre je ztrtou druhho. Ve hrch s nulovm soutem jsou vdy vyhrvajc i prohrvajc. Pi podzench setknch je zisk druhho va zdnlivou ztrtou. km zdnlivou, protoe jedinm prospnm dvodem pro dobrovoln podzen se je vyut ho jako prostedek pro zskn daleko vt vhody v budoucnu. Je to podobn taktika jako pi he v achy, kdy hr obtuje pce, zatmco plnuje chytrou past, jej pomoc d protivnkovi mat. Poddajnost tak mete projevovat, abyste uklidnili nkoho ve vysokm postaven, kdo me mt vliv na vai budoucnost. Kooperativn neboli nenulov hry jsou ty, ve kterch ob zastnn strany z vmny nzor nco zskaj a opoutj jednac stl spokojeny. Bhem kooperativn hry me bt obas nezbytn ovldnout postup jednn, nebo zase v nkterch ppadech ustoupit. Jinmi slovy, k setkn muste pistupo\at ve flexibilnm duevnm rozpoloen. Zatmco mluven slova hraj samozejm v prbhu jakkoli vmny nzor dleitou lohu, neverbln sloka je v mnoha ppadech jet dleitj. Jak jsem ji v tto knize uvedl, e tla m schopnost zdraznit, podtrhnout a zeslit to. co je eeno slovy. Stejn tak me, je-li pouita nevhodn, velice pokodit i siln postaven tm. e mluven slovo zeslabuje nebo mu protie. Sprvnm porozumnm signlm druhch tak mete, jak vysvtlm v dal kapitole, objevit hlub vznamy nkterch vraz a rozpoznat podvody, a ji zmrn nebo nemysln. V tto kapitole proberu vtinu detail, tkajcch se pesilovch her. ve kterch chcete bu uplatnit svou pevahu nad druhmi. nebo elit jejich 17.^

pokusm o zskn pevahy. S mnoha signly ei tla, kter jsou pouvny pi kooperativnch a podzench setknch, jsme se ji seznmili v pedchozch kapitolch.

Touha ovldat
Budete chtt zskat pevahu, kdy... 1. povedete jednn z pozice slabho, 2. tm budete moci zskat vt stupky nebo jin vhody, 3. pochybujete o spolehlivosti nebo motivaci druhho a budete si chtt zajistit jeho povolnost tm, e ho zastrate, 4. bude nezbytn jasn prokzat svou autoritu, abyste pedeli rozporm pi dal schzce. Posledn uvedenou taktiku (4.) je rozumn pout, mte-li dit skupinu lid. Vyplv ze stejn logiky, s jakou uitel, kter zan uit novou tdu, vdy vybere a potrest nejvtho chlapce ze tdy jen z toho dvodu, aby demonstroval svou schopnost vldnout eleznou rukou. M pak vt prostor pro prci a monost zavst daleko liberlnj reim, ani by se musel obvat ztrty autority. Jestlie zanete bhem setkn jednat dominantn z pozice sly, vdy mte monost pejt pozdji k jednn kooperativnmu. Jestlie vak zpotku dovolte druhmu zskat pevahu, bude pro vs pozdji mnohem nesnadnj zskat ji zpt, nebo i jen doshnout spoluprce na zklad vzjemn rovnosti, Druz se budou samozejm snait z pesn stejnch dvod ovldnout vs. S nejvt pravdpodobnost se o to pokus, jestlie... 1. Ukete jakoukoli ochotu poddit se podmnkm pro vs nepznivm. asto se tak budou bhem prvnho setkn snait zjistit vae zraniteln msta. 2. Jednte z pozice slabosti - a finann, fyzick nebo psychick. 3. Jste ena a jednte s muem. 4. Jste mlad a jednte se starm. 5. Jste prosebnk, dajc o laskavost. Nejdleitjm pravidlem pi prvnm setkn je NIKDY nepsobit dojmem podzenosti a poddajnosti. NIKDY neprozrazujte njakou slabost. VDY jednejte sebejist a sv ppadn dosti o laskavost maskujte jako oboustrann vhodn pleitosti. Lid, kte maj mlo skutenho postaven, ale pehnan mnn o sv vlastn dleitosti, se asto pokouej ovldat druh, aby podepeli vlastn j a skryli ped ostatnmi svj nedostatek moci. Do tto kategorie spadaj vechny ty iky drobnch byrokrat, nich funkcion a samolibch ednk, jejich jedinm zmrem se zd bt co nejvce znepjemovat ivot jinm lidem. 174

Zskn pevahy ovldnutm prostoru

Riziko, e druh zsk nad vmi pevahu, mete snit tm, e od prvnch okamik setkn budete psobit dojmem sebejistoty. V sedm kapitole jsme se ji zabvali vznamem sprvnho dren tla. To vm nejen pome k sebejistmu vzhledu, ale pid vm i na vce, a tm i na postaven v och druhho. Zpsob, jakm vejdete do mstnosti, je rovn velmi dleitm signlem ei tla. V knize Down and Out in Paris and London George Orwell popisuje mue, kter nikdy nemohl bt ani omylem povaovn za nco jinho ne za vandrka: lovk by v nm poznal tulka na stovky yard. V jeho vlekouc se chzi a ve zpsobu, jakm hrbil ramena dopedu, bylo nco absolutn skleslho. Kdy jste ho tak vidli jt, pociovali jste instinktivn, e by si spe rnu nechal lbit, ne by ji byl schopen dt." Jeden profesionln zpasnk mi jednou ekl, e sprvn zpsob chze me bt ivotn dleit pi odchodu ze atny po vtzstv, kter nen obecenstvu po chuti. Je znmo, e rozzuen divci mohou zpasnkm zpsobit mnohem vce zrann, ne kolik jich utr v samotnm zpase. Ale toto riziko lze odvrtit sprvnm zpsobem chze: Vtina lid jsou zbablci. Kdy opoutte ring, je dleit pohybovat se velmi pomalu. Jak zrychlte, vrhnou se na vs. Jdte pomalu a jste obr." Take se pohybujte klidn a rozvn. Ani byste projevovali ostchavost nebo nedostatek naden, dejte si na as. kdy vstupujete do mstnosti a sedte si. Neznamen to ovem, e byste mli jt tak pomalu, aby to vyvolalo dojem nerozhodnosti nebo vhavosti. Spe byste mli kret s klidnou sebejistotou monarchy obhlejcho sv panstv. Spch nejen prozrazuje nervozitu, ale psob i dojmem neupmnosti a podzenosti. Kdo vtinou pobh po kancelch? Obvykle sam DOJDIPRONCO. Jdou pro kvu, nos vzkazy, chod pro svainy, nebo doruuj rzn dokumentyKdo jsou tito lid? Jsou to ti v podniku sluebn nejmlad, nejmn vznamn a nejne postaven ze vech zamstnanc. Nezaazujte se mezi n. Chote tak, jak chod zkonit vlastnk teritoria, s dstojnost a sebejistotou. Jet jeden dal prospch pin chze odmenm krokem. Spch zvyuje vae vzruen, a tak jste vce vystaveni riziku nikovho reflexu. Utkme nejen protoe se bojme, ale n strach vzrst, protoe utkme. Jakkoli pocit zkosti, kter by mohlo setkn pinet, mete snit, budete-li se dret nsledujcho postupu, kter si zapamatujete podle zkratky PUPP: Pokej Upoutej pozornost - Pomalu pokrauj. Druh me pi svm pokusu o zskn pevahy projevovat znmky netrplivosti nebo se jinak pokouet vs pimt ke spchu. Postavte se tomu na odpor. Jestlie se tto taktice podvolte, dostanete se do podzen pozice. Jednm zpsobem, jak takovmu ntlaku elit, je udlat pauzu a obdivoval vzdobu mstnosti nebo nco poznamenat o vhledu z okna. Druh je ze zdvoilosti 175

nucen vnovat as odpovdm na vae poznmky, a tm je automaticky postup rozhovoru zpomalen.

PRAVIDLO DVACT Chote pomalu, chote rozvn, chote vzpmen. Vnujte as obhldce svho okol. Osvojte si chovn vlastnka a ne kradm zpsoby nkoho, kdo tam nem co dlat. Pedstavujte si, e msto, kde jste, vm pat a pohybujte se podle toho. Nikdy se nenechte pimt ke spchu.

Jak vyjdit pevahu podnm ruky

v dest kapitole bylo popsno, jak je mono vyjdit pevahu podnm ruky smujc dlan dol. Toto podn ruky byste mli pout, chcete-li pevzt iniciativu od prvnho okamiku kontaktu. Pouije-li ho vak druh strana proti vm, je teba se proti tomuto pokusu druhho o uplatnn pevahy ihned postavit a zabrnit tomu, aby zanechal dojem - i jen podvdom - e se chcete vzdt rozhodujc role v tomto setkn. Pokouet se neutralizovat podn ruky tm, e se budete snait otoit ruku druhho do podzen polohy, pin dv podstatn nesnze. Za prv toho lze jen velmi tko doshnout a za druh bude v zmr takto zcela zejm. Msto toho pouijte tuto protiakci, kter obrt situaci ve v prospch: Pod-li vm partner ruku dominantnm zpsobem (dlan dol), vykrote levou nohou co nejvce vped.

Protiakce pi dominantnm podn ruky naruenm osobnho prostoru druhho Vykrote pravou nohou...! . .a pemstte ji k lev noze druhho.

176

Jin, riskantnj obrana proti dominantnmu podn ruky je uchopit druhho za zpst. Nyn s mrnm pootoenm doleva vykrote pravou nohou co nejble k lev noze druhho a narute jeho osobn prostor. Nakonec pisute svou levou nohu ke sv prav a tak zakonete cel manvr. Tm jste zskali dv dleit vhody. Za prv dominantn podn ruky druhho je bez obt zmnno v kooperativn nebo, narute-li vce jeho osobni prostor i v podzen. Za druh v zmrn vpd do jeho osobnho prostoru zvyuje jeho nervozitu, a tm ho dostv do dal nevhody. inn obrana proti tomuto manvru je napnout svaly a zmnit tak pai v pevnou ty. odolnou proti otoen. Setkte-li se s takovmto odporem, nen rozumn pokraovat, nebo se podn ruky zmn v njak druh prapodivnho zpasnickho utkn. Jsou dva zpsoby, jak v takovm ppad reagoval, a volba mezi nimi zvis na povaze setkn. Prvn z nich je stisk ruky okamit peruit, pitom ale udrovat zrakov kontakt po celou dobu peruen stisku. Tm vyslte sdlen, e jste si dohe vdomi toho, co se dje a jednodue odmtte na tento trik nalett. Tmto projevem nestupnosti a pevahy ze sv strany mete skuten poslit svou pozici a oslabit pozici druhho. Jeho taktiku dominantnho podn ruky tak zmnte v naivn a nespn pokus pekonat vs. Druh alternativa, kdy je nm zdvoile nabzena ruka v dominantn pozici ve spojen s naptm sval, je uchopit druhho za zpst a potsat mu rukou s dlan poloenou na hbetu jeho ruky. Tento zpsob obrany je vak teba pouvat opatrn, protoe me vyvolal urit rozpaky a neptelsk pocit vi vm.

Jak vyjdit pevahu pohledem

Jak jsme se ji pesvdili, pohled i jen o mlo del ne normln psob jako neptelsk signl, dokonce i ve spojen s vrazem, kter nevyjaduje hrozbu. Uvejte ho pi pesilov he ke zneklidnn druhho. Jednodue se na nj kadou chvli dvejte o dv a ti vteiny dle, ne normln. Jak jsem se ji zmnil dve, zrakov kontakt se normln peruuje odvracenm pohledu do177

leva, doprava nebo dol. Pi dominantn pesilov he nikdy neodvracejte pohled dol. protoe to znamen, e se podizujete. Pleitostn ho vak mete odvrtit smrem vzhru. Protoe se jedn o neobvykl, a tedy neoekvan manvr, me druhho vyvst z rovnovhy. Znovu opakuji, e v cl je druhho zmst za elem dosaen njak vhody.

Jak elit pohledm

K vzjemnmu zrakovmu kontaktu jsou poteba dva. Jestlie tuto hru odmtnete, pokusy druhho o prodlouen pohled tm zmate. Take se vasnm rozpoznnm tto taktiky vyhbejte jeho snaze zmrazit vs pohledem a ve chvli, kdy zanete mt nepjemn pocit, se dvejte prost jinam. Pamatujte si vak, e nemte odvracet pohled dolu, ale vdy doleva nebo doprava, jak bylo ve vysvtleno. Pokud pedpokldte, e vaim clm rovn nejlpe poslou pokusit se zskat nad druhm pevahu, pouijte tent prodlouen pohled vy sami.

PRAVIDLO DVACT PRVN Pouvejte prodlouen pohled k vyveden druhho z rovnovhy. Sami se optovn prodlouenho pohledu vyhbejte. Pohled odvracejte bu doleva nebo doprava, nikdy ne dol.

Kam se posadit na msto moci nebo do idle za trest?

V tch kancelch, kde berou pesilov hry vn a pouvaj je s uritm zmrem, a ne nahodile a obvykle i bez zmru, jak se mnohdy dje, bv i speciln trestn" msto k sezen. Tato idle nebo keslo bvaj vybrny a umstny s velkou pelivost a pesnost. Jejich elem je u toho, kdo se do nich posad, do nejvy mon mry podkopat sebejistotu a schopnost ovldnut situace. Nkdy je takov idle dostaten nepohodln, aby, v souladu se zmrem hostitele, odradila nvtvu od delho sezen. Je to pravdpodobn variace na slavnou Larsenovu idli, sedadlo zmrn zkonstruovan tak, aby vyvjelo nepjemn tlak na zda, kdy je pouvno dle ne nkolik minut. Mlo to lidem zabrnit, aby pli dlouho dreli obsazen msta v takovch zazench jako jsou restaurace rychlho oberstven, kde je poteba zajistit rychl obrat host. Pi jin pleitosti, zejmna v luxusn zazench kancelch, mohou vak idle nebo keslo bt nebezpen hlubok, nzk a pohodln. Zde je pot v tom, e se lovk obvykle sesune do pozice, ze kter je nejen obtn 178

vstt, ale tak nesnadn provdt pi sezen vbec jakkoli dal pohyby. Aby to bylo jet hor, sedadlo je obvykle dost nzko, take sedte ne ne druh a vzhlte k nmu nahoru. Jist si vzpomenete na devtou kapitolu, kde bylo popsno, jak ztrta vky a omezen monost tlesnho pohybu znesnaduj doshnout pevahy. Navc bv keslo pro nvtvy" asto umstno dle od stolu, take uivatel kancele sedc za touto barirou me innji ovldat prostor. Nkdy bv umstno takovm zpsobem, aby ostr svtlo stoln lampy nebo z okna svtilo nvtvnkovi pmo do oblieje. To je taktika obyejn pouvan pi takzvanch stresovch" pijmacch pohovorech, kdy je jejich elem vyvst neastnho uchazee z mry ve snaze zjistit, jak se dovede vyrovnat se stresovou situac. Bute ve stehu ped obma tmito triky. Pedejdte jim tm, e odmtnete sednout si do pehnan pohodlnho kesla, kter hroz, e vm znemon ovldat situaci. Msto nj si vyberte njak mn riskantn msto k sezen, kter vm svou polohou bude co nejlpe vyhovovat pro zskn pevahy bhem jednn (viz ne).

Kam se posadit v kanceli

Jak jsme vidli v devt kapitole, je dostaten prkazn, e volba msta k sezen me mt znan vliv na povahu setkn. Jeden z dvjch vzkum, kter provdl Robert Sommer, byl zamen na konverzaci mezi lidmi sedcmi kolem stolu v restauraci.

Kde sedt v kanceli. 179

Sommer zjistil, e pravdpodobnost rozhovoru mezi jedinci F a A byla dvakrt vt, ne mezi jedinci C a B. u nich byla zase tikrt vt. ne u C a D. U ostatnch mst nebyla zaznamenna konverzace dn. Sv msto k sezen vybrejte ledy peliv. Bude-li vm nabzeno takov, kde byste sedli podstatn ne ne druh, nebo z kterho by se tko vstvalo, zdvoile je odmtnte - napklad s odvodnnm, e mte problmy se zdy. Pokud je to mon, vyberte si idli bez opradel pro ruce - budete mt daleko vt volnost pi gestikulaci - a pokud mono tak takovou, na kter mete sedt co nejvzpmenji. Tak v nejvy me vyuijete svou vku k ovldnut prostoru. Skutenost, e si vybrte msto sami. mete vyut k pemstn idle do pznivj pozice. Tm se mete napklad vyhnout pmmu slunenmu svtlu, nebo zskat v prostoru vhodnj pozici vzhledem k druh osob. Pro konfrontace zvolte pozici tv v tv, ale pokud se chcete pokusit zskat druhho pro spoluprci, je lep vzjemn orientace v pravm hlu k sob.

Nejlep msto v restauraci

Snate se rezervovat si msto blzko u stny. Msta ve stedu mstnosti jsou pli run, ostatn host a nci svm pohybem kolem odvdj pozornost. Pokud je to mon, rezervujte si rohov stl a sednte si na msto do rohu. M tu vhodu, e vm poskytuje vborn vhled na veker dn. A si v host sedne naproti nebo v pravm hlu k vm. vtinu jeho zornho pole budete zabrat vy. Krom toho, protoe stna nebo stny tvo vae pozad, vae signly ei tla budou snadnji viditeln, a proto i innj. Sedt bok po boku byste mli pouze v ppad, kdy nen absolutn dn jin monost, protoe v tto pozici je ten neverblnch signlu velmi obtn a znan tak snte monost vzjemn komunikace.

PRAMDLO DVACT DRUH Kdykoli je to mon, zvolte si, kde a jak budete sedt. Vyberte si idli bez postrannch opradel, z kter lze snadno vstt a ve kter budete stejn vysoko jako druh. Vyhnte se lce hlubokch, pohyb znemoujcch kesel.

Naruen osobnho prostoru vstoje

Ji jsme se pouili o dleitosti zachovn osobnho prostoru kolem ns a o napt, kter vpd do tto na domny vyvolv. Zmrnm vstupem do osobnho prostoru druhho mete asto zskat mrnou vhodu. Pamatujte 180

vak, e tato specifick taktika ei tla me bt dvojsenou zbran. Stejn jako druh i vy podlhte znepokojen vyvolanmu naruenm jeho osobnho prostoru.

Jak elit naruen osobnho prostoru vstoje

Jestlie nkdo zmrn naruuje v osobn prostor v rmci pesilov hry. mete zvolit jednu ze dvou monost obrany. Za pedpokladu, e se s jeho vpdem vyrovnte, a to s trochou praxe zvldnete docela snadno, nejen mu dovolte toto naruen, ale vyjdte mu jet sami znan vstc. To vm znovu navrt vai vhodu, protoe pokud druh nedoke zvldnout svj neklid z tak velk vzjemn blzkosti, bude muset ustoupit. Bude-li vm zatko tolerovat tuto vtravost, ustupte stranou, abyste zvtili svj odstup. Pro optn zskn ztracenho prostoru nikdy neustupujte dozadu, protoe to je signl podzenosti. Monarchov asto poaduj na svch poddanch, aby z jejich blzkosti ustupovali pozadu. Uhnte doleva nebo doprava a pak se mrn pootote, aby byl druh nucen tak reagovat pohybem. To vm v ei tla poskytuje vhodu.

Naruen osobnho prostoru v kancel

Chcete-li ovldnout osobn prostor druhho v kanceli, muste rozpoznat jednotliv zny mstnosti. Klovm faktorem je umstn stolu, tm je kad kancel rozdlena na veejnou a soukromou znu, jak je vidt na ilustraci uveden ne. Veejn zna je ta, ve kter jsou pijmni nvtvnci, soukromou znu povauje vlastnk kancele za sv vhradn teritorium.

Veejn a soukrom zna v kanceli.

Hranice veejn zny jsou vyznaeny pozicemi idl vzhledem ke stolu. Jak jejich vzdlenost, tak prostorov orientace ke stolu zde hraj roli. m bli 181

znm je nvtvnk a m vy je jeho postaven, tm ble ke stolu bude pozvn se posadit. Povimnte si zejmna smru, ve kterm sed vlastnk kancele. Kdy sed za stolem, m vhled z okna nebo je nasmrovn proti dvem? Stul otoen tak, e jeho majitel m spe vhled ven ne dovnit, signalizuje jeho nejvy postaven. Znamen to, e bezpenostn systm kontroly nvtvnk povauje za tak spolehliv, e nen mon, aby se pes nj dostala nepozvan osoba dovnit. Akoli velikost a tvar mstnosti samozejm ovlivuj rozestaven nbytku, vtina kancel se piblin podob jednomu ze esti uspodn uvedench ne, kter poprv identifikoval Duncan Joiner. Soukrom zny jsou na kadm z nich stnovan.

1. Stl vytv diagonln bariru pes jeden roh mstnosti a je elem ke dvem. 182

2. Stl je elem ke dvem a tvo bariru pes celou ku mstnosti. 3. Stl tvo bariru nap mstnost, ale ponechv na jedn stran vce volnho prostoru. 4. Mstnost je pstupn v sti od dve, stl tvo bariru v sti mstnosti. 5. Stl je pisunut ke stn, nevytv dnou bariru. 6. Uivatel kancele dv pednost vhledu z okna ped vhledem na dvee. Prvn nkres definuje veejn a soukrom zny nejzetelnji, zatmco posledn rozliuje ob oblasti nejmn. Uspodn 1-4 jsou urena pro formln jednn, to znamen jednn pes stl, kdy vlastnk kancele je usazen ve sv privtn zn a msto pobytu nvtvnka je psn omezeno na veejnou znu. Pi vzkumu, kter provdl celkem ve 132 kancelch. Duncan Joiner zjistil, e vtina z nich byla uspodna tak, aby jejich uivatel vidli zrove okno i dvee, piem soukrom a veejn zny byly v kancelch vdy zeteln oddleny. Stl vak byl tm vdy mnohem ble ke dvem ne k oknu, co znamen, e zjem o lep vhled na vchod znan pevldal. Mt vhled na dvee z pracovnho msta znamen bt pipraven k akci," poznamenv, a skutenost, do jak velk mry je tento zpsob umstn pracovnho stolu rozen, ukazuje, e monost vas vidt pchoz a okamit na n bt pipraven - to jest ukazovat jim sprvnou tv - je mon daleko dleitj, ne mt dobr vhled z okna." Tv Joiner mysl vnj projev, image, kterm uivatel kancele chce psobit na nvtvnky, aby mohl rerovat dojem, kter zskaj o jeho postaven, znalostech a schopnostech. Touha vytvoit a prokzat svou jasnou identitu je tak vlastn lidsk povaze. e ji nkte psychologov povauj u lovka za mnohem vznamnj ne touhu po povzbuzen a po bezpe. Kancel a jej uspodn jsou proto rozenm vlastnkovy osobnosti a mli byste je brt v vahu pi odhadu jeho skutenho postaven (viz kapitola trnct). Chcete-li nad nm zskat pevahu, narute pod njakou pijatelnou zminkou jeho soukromou sfru, bu ihned, jakmile vstoupte do kancele nebo po nkolika okamicch. Mohli byste napklad pout taktiku podvejte se, prosm, na tenhle papr". Polote dokument na stl a potom se pod zminkou, e chcete lpe objasnit nkter body, pesunete do takov pozice, kde mete z papru st. To vm v podstat umon vniknout do osobn zny druhho. Takovto vpd v nm obyejn vyvol neklid, zv jeho napt a vm se tak nabz psychologick vhoda. Pokud se vm tento zpsob zd pli nsiln, mete zskat tuto vhodu - sice o nco men, ale stle jet dostatenou - tm, e osobn prostor druhho narute pomoc njakho svho pedmtu, napklad poznmkovho bloku, tuky nebo balku cigaret, kter umstte do jeho soukrom zny. Jen mlokdo se odv posunout ho zpt, take s malm rizikem mete zskat drobn vtzstv. 183

Jak zahnat vetelce

Naruen svho osobnho prostoru tolerujte jen tehdy, kdy si pejete spolupracovat z pozice slabho nebo dovolit druhmu, aby zskal pevahu. Jinak muste proti vetelci uinit okamit a rozhodn opaten. Protoe ho jen tko mete prost vystrit zpt do veejn zny sv kancele, muste pout njakou lest. Nikdy necouvejte nebo se jinak neodsunujte, je to ekvivalent vojenskho stupu z pozic. Tto taktice ei tla je lpe pedejt, ne se s n pozdji potkat, take zajistte, aby idle byly tk nebo aby se nedaly pemstit, nebo aby pstup do va soukrom zny byl blokovn njakmi menmi kusy nbytku, napklad malm stolkem nebo odpadkovm koem. Ani nejodvnj vetelec nepjde tak daleko, aby sthoval kusy nbytku ve snaze dostat se do vaeho teritoria. Jestlie ji k invazi dolo, zkuste pout njakou taktiku k vymanvrovn druhho do veejn zny. Jedna vhodn taktika je nabdnout kvu a, kdy ji pinesou, dt pokyn sekretce, aby ji postavila na stl, nachzejc se ve veejn zn. Njak dokument rovn me poslouit k tomuto elu. Ppadn t mete druhho podat, aby ustoupil, protoe si potebujete vzt njakou zprvu z kartotky nebo ze zsuvky. Rozhodujc je. aby invaze byla odraena tak rychle a rozhodn, jak je jen mono. Kdybyste nvtvnkovi dovolili ve sv osobn zn zstat, ocitte se ve znan nevhod. Invazi pomoc osobnch vc mete oplcet stejnou minc. Na vc druhho polote njakou svou, napklad papry, asopis a podobn. Kdy si toho povimne nebo to njak komentuje, odkryjte jeho vc a podejte mu ji prost zpt, ppadn s njakou omluvou jako Promite, neviml jsem si toho". Tak ho pimjete ustoupit a ponechvte si vhodu.

Ovldnut prostoru
Svou dominanci vyjadujte tm, e si naprosto pivlastnte veker dostupn prostor. Nekrte se v kout, ani nebute pokorn schouleni v idli - prost se rozthnte. Jestlie sedte, zaklote se v idli a dejte si ob ruce za hlavu. Toto gesto asto pouvaj prvnci a lkai, aby zdraznili svoji pevahu nad klienty nebo pacienty. Vyjaduje naprostou sebejistotu a vysok mnn o sob samm. Jeho vznam je Jsem zcela pnem situace. Necht vechno na mn." Podle vsledk vzkumu je pouvaj editel asi po 75 procent asu pi jednn s podzenmi, ale mn ne 5 procent asu jednn s nadzenmi.

184

Ruce za hlavou prozrazuj velkou sebejistotu.

Druh gesto siln vyjadujc dominanci je stka". Prsty jsou roztaeny, jejich piky jsou pitisknuty k sob, dlan dle od sebe. Stejn jako signl rukou zaloench za hlavou i tento vyjaduje nadazenost a sebejistotu a astji ho pouvaj lid, jejich monost gestikulace je njak omezena. Vka, ve kter jsou ruce pi vytvoen stky, bv men, kdy poslouchaj, ne kdy hovo. Zeny. jak bylo zjitno, pouvaj v obou ppadech men vky ne mui.

Stku z prst.

Stojte-!i, zaujmte uvolnn postoj s nohama mrn rozkroenma. Zskte tm nejen lep rovnovhu, ale tak pevnj srst" se zem. co zetelnji symbolizuje vae vlastnick prvo na zem. Mte-li monost volby, pesute se na zem druhho. 185

Jak zabrnit druhmu v ovldnut prostoru

Vhodn reakce na signl ruce za hlavou" zvis na tom, zda chcete charakter setkn pemnit na kooperativn nebo na zpas jedn pesilov hry proti druh v boji o zskn pevahy. V prvnm ppad zmte pozici druhho tm, e mu podte njak papr, aby si ho peetl, nebo ho pinute zaujmout jinou pozici jakmkoli vhodnm rozptlenm. Jestlie jste ochotni zmit sv sly s dominanc, kterou toto gesto signalizuje, prost je napodobte. I kdy se tato reakce me zdt trochu dtinsk, jasn signl ei tla, kter jej pomoc vyjadujete, znamen, e se pokldte za stejn bystrho, sebejistho a dominantnho jako druh, Pouije-li druh osoba signl stky", pozorujte ostatn signly jeho ei tla, kter bezprostedn navazuj. Jste-li obchodn zstupce, pak srie pozitivnch signl, jako jsou povzbudiv pikvnut, smvy a vraz zjmu tsn ped pouitm stky", znamenaj, e tuto gestikulaci druhho mete povaovat za jasn signl, e koup, a mli byste se snait ihned uzavt dohodu. Jestlie vak signly ei tla, kter pedchzely stku", byly pevn negativn - zamraen pohledy, vyhbn se zrakovmu kontaktu, podrdn vraz a podobn - nepokouejte se dojt k dohod. Msto toho se radji sthnte zpt a pokuste se zjistit piny, pro vae nabdka nevyvolv u zkaznka dostaten naden.

PRAVIDLO DVACT TET Svoji schopnost ovldat druh mete asto zvit zmrnm vpdem do jejich osobnho prostoru.

Jak zskat pevahu ovldnm asu

Je-li ve va moci nechat druhho ekat, vdy to udlejte. Zapomete na to, e pesnost je zdvoilost krl. Zmrn oddalovn schzky je vynikajc taktika pro zskn pevahy, a to ze dvou dvod. Za prv to vyvolv zdn, e jste nesmrn zamstnan. Tm se v as zd vzcnj a v pdl tto drahocenn vci nvtvnkovi jako in velk ulechtilosti. Vsledkem je, e se vm ct vce zavzn, a proto i vce podzen - vzpomete si, e bt prosebnkem znamen bt snadnji ovldn - ne by byl v ppad, e byste se s nm seli vas. m dle na nco ekme, tm vt tomu pikldme dleitost. Napklad ve Waiting For Godot od Samuela Becketta dleitost Godota vlastn z velk sti pochz z ekn na nj.

186

Tuto skutenost lze vysvtlit pomoc psychologickho jevu. zvanho nesoulad poznn (kognitivn disonance), kter poprv popsal americk psycholog Leon Festinger. V jednom svm pokusu platil studentm bu jeden nebo dvacet dolar za nudnou rutinn prci, kterou prv dokonili. Tmito penzi je podplatil, aby ekli ostatnm kolegm, kte jet ekali na proveden kolu, e to byla prce velmi zajmav. Pozdji se jich dotazoval, jak zajmav tato prce pro n byla. Studenti, kte dostali dvacet dolar, ji stle povaovali za velmi nudnou. Pekvapujc vak bylo, e ti, kdo dostali pouze jeden dolar, aby obelhali sv kolegy, oznaili prci za docela zajmavou. Festinger doel k zvru, e studenti, kte dostali dvacet dolar, mohli sami sob ci, e lhali, protoe za to byli dobe placeni (pokus byl provdn v padestch letech). Ti, kdo dostali pouze jeden dolar, vak nemohli sami sob piznat, e byli ochotni lht za tak malou odmnu. Tm vznikl konflikt mezi jejich pedstavou o sob a skutenm chovnm. Aby tento konflikt nebo nesoulad vyeili, pesvdili sami sebe, e kol musel bt skuten zajmav. Jestlie vydrme ekat, meme sv chovn vysvtlit pouze tm, e dvod naeho ekn pro ns nabv na dleitosti. Kdo rd j v przdn restauraci?" pt se Robert Levine. kme si, e si vybrme restauraci, kde se dlouho ek, protoe je tam lep kuchyn. Ale ekn samo je dleitou soust tto pitalivosti." Druhm dvodem, pro nechat nkoho ekat, je, jak jsem se ji dovdli, ovldnm jeho asu snit jeho postaven a zvit sv vlastn. Donutte-li nkoho ekat, automaticky tm zvyujete svou dleitost na kor jeho. Nejlep charakteristikou mocnch je jejich schopnost diktovat druhm, jakm zpsobem budou trvit svj as. Nejsrozumitelnj charakteristikou obyejnch smrtelnk je, e jsou povinni ekat. Nechat nkoho ekal zejm daleko vce sniuje jeho postaven, ne kdy mu svj nzor na nj eknete slovn", poznamenv N. M. Henley v Body Politics. Jasn pklad tto taktiky v akci podala Mary McGrory. reportrka bostonskho Globe, kdy popsala, jak se u vbor Kongresu rozhodl demonstrovat, jak nevznamn pro n je sttn tajemnk Henry Kissinger: Musm pokat?" Bylo to spe postesknut ne otzka. e by sttn tajemn k . . . kter je pnem svho vlastnho osudu, musel poslun pelapovat a ekat, zatmco Vbor pro africk zleitosti se odebral do Sentu k hlasovn? Zdlo se to nehorzn, ale bylo to tak." Zsada je jednoduch: Ovldnut asu = moc = postaven = pevaha. Tuto zsadu pro zskn pevahy mete aplikovat dvma zpsoby. Prvn je nechat nkoho ekat nkde na veejnm prostranstv. To m tu vhodu, e neustl pohyb zamstnanch lid - sekretek, koleg, asistent a podobnch - v nm vyvol vdom vlastn npadnosti a neinnosti a sn lak jeho mnni o vlastnm postaven. Kdy nvtvnka nechte chvli pelapovat ped kancel, pozvte ho k sob, ale ihned berte telefonn hovory, podepisujte njakou potu nebo dotejte njak dokument, abyste setkn jet o nkolik okamik oddlili. Vldn se omluvte: Hned se vm budu vnovat, mm dnes pern den." Zajistte, aby se nvtvnk hned posadil, jinak 187

by mohl opt zskat vhodu. Za prv tm, e by voln as vyplnil pohybem po mstnosti, prohlenm vaeho zevnjku, vaich knih nebo obrazu. To by mu dodalo zdn zamstnanosti a ctil by se mn jako vetelec. Za druh by stl, zatmco vy byste sedli, tm by zskal vhodu vt vky a vs dostal do nevhodn pozice. Jakmile vak sed - obzvlt v ciz kanceli - boj se vtinou dlat cokoli jinho ne zstat v klidu. Abyste si hosta jet lpe pojistili, nabdnte mu kvu, ale zaite to tak, aby musel lek dret v kln. To ho pevn usad na msto a omez jeho e tla, zejmna monost gestikulace. Mnoho lid mrn znepokojuje, kdy jsou nuceni sedt na mst - psychologov to nazvaj syndrom holiskho kesla -a tak sputnm jejich nikovho reflexu automaticky narute jejich pocit sebejistoty a dstojnosti. Zven vzruen souasn oslabuje schopnost vybavit si cokoli z pamti, dokonce i na dvrn znm fakta a sla si pesn nevzpomenou. Tak zvte pravdpodobnost, e se nvtvnk bude dopoutt chyb, co u nj navod pocit vlastn neschopnosti a zranitelnosti a sn jeho postaven. Je vhodn zajistit, abyste museli vzt nejmn jeden telefon ihned, jakmile se nvtvnk posadil. To jet vce zdrazn, jak mlo mte asu a jak drah je v as. Jak dlouho nechat nkoho ekat? Patnct minut je asi nejdle, kolik jsou lid ochotni bez njakho skuten vnho dvodu ekat, ani by je to znervznilo nebo rozzlobilo. Z toho vyplv, e nejvhodnj taktikou je dvacetiminutov lhta. Jestlie nvtvnk stle jet trpliv ek i po poslednch pt minut prodlouenho asu, zskali jste podstatnou psychologickou vhodu. 1 kdy je zde urit mal riziko, e nevydr a odejde, konflikt poznn, vznikajc z vahy Cekal jsem tu u tak dlouho, take moje nvtva mus skuten bt dleit, a proto bych ml pokat jet dle", jej s nejvt pravdpodobnost pimje, aby zstal. Navc mus brt ohled na as, nmahu, vdaje a obte provzejc sjednn nov schzky a tak na monost, e by takto mohl pijt o cenn kontrakt nebo prodej. Naute svou sekretku, aby ihned nabdla aj nebo kvu, jestlie se zd, e nvtva hodl odejt. Co sekretka nikdy nesm udlat, je v panice vs volat a dat, abyste nvtvnka ihned pijali. Co vy nesmte nikdy udlat, je ustoupit a pozvat nvtvnka dl, protoe takovto reakce by oslabila vae postaven a dala vhodu do rukou jemu. Toto vechno se vm me zdt nesmrn nepjemn, manipulujc a ne zcela estn. Mte pravdu. Pamatujte vak, e hovome o pesilov he nulovho soutu, kde jedinou rozhodujc vc je zvtzit.

188

PRAVIDLO DVACT TVRT Chcete-li zskat nad druhm pevahu, ovldnte nejdve jeho as. m dle jej pinutte ekat - do urit mry - tm vt pevahu dvte najevo. Zkuste pout dvacetiminutov test". Jestlie druh vydr na schzku trpliv ekat, zskali jste pevahu v tom smyslu, e jste podkopali pedstavu, kterou ml o svm postaven.

Jak elit manipulaci s vam asem

Chcete-li doshnout spoluprce na zklad vzjemn rovnosti nebo zskat pi schzce pevahu, je nutn njakm zpsobem zmait oddalovac taktiku druhho. Zde je nvod, jak postupovat. Vdy si s sebou vezmte njakou prci - nebo nco, co by vm dodalo zdn zamstnanosti - na schzku, u n pedpokldte, e budete muset ekat. Jakkoli papry jsou samy o sob dobr, ale listiny spolu s kalkulakou jsou jet innj kombinace. Jet lep je penosn radiotelefon, kterm mete volat a pijmat hovory, zatmco ekte. Mete dokonce psobit dojmem takov zamstnanosti, e opomenete zareagovat, kdy vs sekretka pozve dl. eknte mu. prosm, e pijdu hned", odpovzte zdvoile. Musm jen dokonit ten vpoet", nebo vzt ten hovor". Telefon me bt vam dobrm spojencem, i kdy nemte penosn pstroj. Podejte sekretku, zda mete pout jejich telefon - jen mlokdy vs odmtne - a pak dlouze telefonujte, pokud mono tak dlouho, dokud nejste pozvni dl. Jin vborn taktika je zadit si, aby vs nkdo nalhav" volal pmo do kancele, kde jste prv zaali schzku. V kadm ppad se brate pokusm druhho o zskn pevahy tm, e ho njakm zpsobem pipravte o as. Bute pipraveni elit poznmkm o tom, jak mnoho prce druh m - jeho triku, kterm chce nejen ospravedlnit, e vs nechal ekat, ale i dokzat, jak je jeho as drah. Mete to provst neverbln. Prost se usmvejte a pokraujte ve sv prci jet chvli potom, co si druh ji peje zat diskusi. Jak dlouho byste mli ekat? Jedin odpov je dret se psn maximln hranice patncti minut. Nikdy nedovolte nikomu nechat vs ekat dle. Udlte-li to, snte tm sv postaven a dostanete sami sebe do podzen pozice. Veobecn platn pravidlo zn, e je obvykle daleko lpe schzku zruit - dokonce i takovou, kter se tko dojednvala - ne pokraovat za tchto nepznivch vztah. Vjimku byste samozejm mli udlat, kdy druh je v ptel nebo kolega, s kterm mte ji z dvj doby ptelsk a vstcn vztahy, jestlie existuje skuten a nefalovan pina zdren nebo kdy prost nemete jinou schzku ji sjednat. V tomto poslednm ppad bute pipraveni pout n189

kterou z dominantnch taktik ei tla popsanch ve, abyste se prosadili hned od zatku schzky. Tm mete ztracen postaven zskat zpt. Vtinou vak byste mli pokat patnct minut, potom se klidn sbalit a prohlsit, e mte dal schzku. Dobe vycvien sekretka vm bude nabzet aj. kvu nebo njak jin lkadla, abyste zstali. Vechny takov svody muste zdvoile, ale pevn odmtnout. eknte Povm svou sekretku, aby sjednala novou schzku, nkdy a se vrtm ze Spojench stt". Poukaz na skutenost, e po njakou dobu nebudete moci pijt na dal schzku, vyvol paniku u vech sekretek, krom tch nejlpe vycviench, a tak u vech jejich zamstnavatel, krom tch s nejocelovjmi nervy, take vs okamit pijmou. Tak i tak jste zskali dleitou psychologickou vhodu.

PRAVIDLO DVACT PT Brate se pokusm mait v as. Zstate v innosti a oplate druhmu tm. e ho donutte tak na vs ekat. Dodrujte pravidlo, e pokte nejve patnct minut. Po skonen tto doby, pokud nen skuten zvan a opravdov dvod ke zdren, schzku ukonete.

Kooperativn setkn
Je to mnohem pjemnj zleitost ne taktick manvry a protimanvry pi dominantnch setknch. lovk by se ml vdy snait schzku nebo jednn co nejdve pevst na kooperativn vmnu nzor. Nkdy toho lze nejsnadnji doshnout tm, e ustoupme druhmu v nkolika bezvznamnch bodech bez jakchkoli nmitek. Tm, e dvte, abyste dostali", umonte lovku, u nho zkladn nedostatek sebejistoty a sebecty vytv potebu hrozit a zastraovat, vyeit vci jinou cestou - jsou to vtinou mui, kdo ct potebu chovat se tmto zpsobem. Potom po tchto pedbnch potykch vtinou zjistte, e druh je ochoten spolupracovat. Nemuste litovat toho, e jste ho nechali zvtzit v mench arvtkch, protoe v hlavn cl je vyhrt vlku. Odrazem postoje, jak je popsn v jedenct kapitole, signalizujte svou ochotu spolupracovat. Jemn napodobujte nkter gesta druhho, stejn jako postoje a dren tla. Udrujte zrakov kontakt, zejmna kdy poslouchte, a mjte uvolnn a ptelsk vraz. Pokud pi jednn sedte, vdy zaite, abyste sedli v pravm hlu k lovku, o jeho spoluprci usilujete. Kdy pedkldte sv nvrhy, mrn se naklote dopedu a udrujte stl zrakov kontakt. Kdy druh zane odpovdat, bute stle mrn naklonni smrem k nmu, pokud souhlaste s tm, co k, ale odklote se zpt, pokud nebudete souhlasit. Tm se vyhnete kritizovn. 190

Podzen setkn
Chcete li se napklad poddit, abyste zmrnili hnv svho nadzenho, vyvolan njakou va neastnou chybou. Sklopen pohled a zkrouen vraz asto pomohou zajistit, aby se rozhnvan lovk rychleji uklidnil. Obvykle je lep nechat zuivost druhho dohasnout pirozen, ne protestovat nebo ho peruovat, kdy je v plnm proudu. Tak se mete chtt poddit pi jednn s dominantnm lovkem, ale tentokrt proto, abyste touto taktikou zskali vhodu v pozdj dob. V tomto ppad byste se mli, kdykoli je to mon, podizovat z pozice sly. Zante odpovdat vaimi vlastnmi signly dominance. Potom nhle, tehdy, kdyto druh neoekv, piznejte bod pro nj, a u verbln, nebo neverbln. Tm, e po projevu sv dominance ustoupte v njak pro vs relativn nevznamn vci. se stv pravdpodobnj, e snadnji dospjete ke vzjemn spoluprci. Pro vyjden podzenosti odvracejte pohled radji dol ne do stran. Omezte sv signly ei tla a vyhnte se jakmkoli expanzivnm gestm. Dobe si rozvate, zda pi va schzce mte dostaten dvod k podzenmu chovn. Mete jm nejen pokodit sv skuten postaven v organizaci tm. e se pohled ostatnch na vs zmn k hormu, ale i snit sv postaven sami ped sebou. Vae sebejistota a sebecta mohou utrpt. Krom toho se z pocitu podzenosti rychle me stt zvyk, kter se velice tko pekonv.

191

KAPITOLA T R N C T

Jak sprvn st druh

Ten, kdo m oi aby vidl, a ui. aby slyel. se me pesvdit, e dn smrtelnk nedoke nic utajit. Jestlie jeho rty ml. hovo svmi koneky prst; jeho skryt mylenky z nho prosakuj ven kadm prem. Sigmund Freud

Jdete tichou mstskou ulic a potkte skupinu neurvale vyhlejcch mladku. Jak se zachovte? Nejbnj reakce je nasadit neutrln vraz a vyhnout se zrakovmu kontaktu. kte tm nehlasn: Nechte m, prosm, na pokoji. Nechci s vmi nic mt." Ve vtin ppad vae signly pochop a pesn si je vylo. Jestlie vak maj sklon k nsil, mohou tito mladci st v vraz jako signl neptelstv nebo znechucen msto jako snahu vyhnout se stetu. Vsledkem mue bt, e bezdn vyprovokujete skuten tok, ktermu jste chtli svou e tla pedejt. Tyto zvry pochzej z vzkumn prce dr. Seana Austina z kliniky Hancock County ve Findlay v Ohiu a dr. Williama McCowna z Loyolsk univerzity v Chicagu. V rmci sv prce dlali przkum mezi dospvajcmi ve vku od tincti do estncti let, aby zjistili, jak jsou schopni rozliit vrazy oblieje, pedstavujc tst, znechucen, pekvapen, smutek, strach a neutrln vraz. 1 kdy vichni tito mlad lid pochzeli z podobnch socilnch a ekonomickch prosted, nkte z nich mli sklony k nsilnm inm. Austin a McCown zjistili, e zatmco ti z nich, kdo sklon k nsil nemli, dokzali bez problmu a pesn piadit pocity k vrazm oblieje, nsilnicky zaloen vrostci mli s tmto kolem znan pote. Velmi asto si pletli neutrln nebo dokonce ptelsk vrazy s vrazy agresivnmi nebo opovrlivmi. Tento nedostatek vzkumnci pipisovali neschopnosti mladch pouvat sprvn pohled. Pro bylo pro n tak tk pouvat pohled ve spoleenskch situacch? Pravdpodobn to bylo vinou zanedban domc vchovy, e se nikdy nenauili pouvat sv oi ke ten nebo vyjadovn pozitivnch pocit. Tak vrazy hnvu nebo znechucen jim byly daleko bli ne vrazy lsky. Vsledky vzkumu umonily a McCownovi vytvoit program uren ke zlepovn znalost ei tla. Mladistv delikventi sledovali nm filmy a museli se pokouet 192

o rozpoznn emoc, vyjadovanch osobami ve filmu. Austin a McCown uvdj, e u absolvent tohoto kolen dolo k prkaznmu snen sklon k nsil. Nejsou to vak pouze agresivn vrostci, kdo neum sprvn st e tla druhch lid. Na zklad svch vlastnch vzkum mohu potvrdit, e jen jeden lovk z deseti m njak vt schopnosti bnho pouvn tto ivotn dleit ei. U vtiny lid dokonce i jen krtk komunikace s druhm me bt pln mylnch sudk a patn vyloench signl.

Kdo pouv e tla nejspnji?

Schopnost spn vyslat a st neverbln signly je ovlivnna mnoha rozdlnmi promnnmi, jako jsou vk, pohlav, postaven a zamstnn. Podvejme se postupn na jednu po druh, abychom zjistili, jak role hraj: V vk Kdy jste byli jet batole, byla e tla va hlavn metodou komunikace. Vraz, gestikulace, pozice a blzkost, to ve hrlo svou roli v tom, abyste si mohli hrt s ostatnmi dtmi a dostat od dosplch to, co jste chtli. Tak jste vnovali velkou pozornost ei tla dosplch a pesn rozeznvali pohledy lsky, podrdn nebo nespokojenosti. Kad dt vak nen stejn dovedn v pouvn ei tla. Ve svch vzkumech mimoverblni komunikace u dt pedkolnho vku jsem zjistil, e dti, kter se nau mluvit dve ne ostatn, radji komunikuj slovn s dosplmi ne neverbln s ostatnmi dtmi. Nsledkem toho prudce poklesne jejich schopnost pouvn ei tla a tato pedasn ztrta me oslabit jejich vnmavost k neverblnm signlm v dosplosti. Po dosaen vku asi t let se hlavnm zpsobem komunikace ve vzrstajc me zan stvat mluven slovo a e tla je postupn pro ns mn jasn. Podle dr. Carol Malatestov z univerzity Long Island si zachovvme nejvt dovednost v rozpoznvn emocionlnch vraz sob rovnch nebo piblin stejnch vkovch skupin". Co, jak uvauje, me vyplvat z toho, e nejlpe znme a nejvce ns zajmaj vrazy oblieje lid naeho vku. Mn spn vak bvme pi pozorovn vraz lid mnohem starch nebo mladch ne jsme my sami. Lid stednho vku asto maj velk problmy s tenm ei tla dospvajcch, zatmco pro mlde je obtn pesn interpretovat e tla starch. Tm lze vysvtlit komunikan propast mezi generacemi. Jedno z monch vysvtlen tto nesrovnalosti je v rozdlech postaven mezi mladmi a starmi. Touto vc se budeme jet dle zabvat. Vraz starho oblieje je he iteln, protoe vrsky a men svalov napt sniuj jeho zetelnost a znesnaduj jeho pozorovn. Vae pohlav eny jsou k signlm ei tla vnmavj, snad proto, e jsou ve vech vkovch kategorich spoleensky schopnj a pohotovj. Kdy byly dvojice je-

denctiletch chlapc a dvat filmovan pi een njakho problmu. zjistilo se. e chlapci h kutovala o svch nzorech na kol. Dvata dvaj pednost he s panenkami. s nimi mohou hovoit, zatmco chlapci maj radji stavebnice a kostky na hran, s nimi mohou pracoval. Akoli nen znmo pro, nezvisl a asertivn eny si vedou lpe \e ten ei tla jak mu. tak en. Zeny vce tradin ensk naopak spnji tou e tla mu ne en. Vae postaven m vt je rozdl v postaven lid, tm mn spn navzjem tou svoji e tla. Pro niho ednka je nesnadn interpretovat e tla vrchnho editele, zatmco ten zase patn rozum neverblnm signlm svho ednka. Dvod je prost v tom. jak jsme se ji dozvdli, e lid ve postaven \nuj mn pozornosti tm, kter povauj za sv podzen. Nejsou pro n pli zajmav. Lid ne postaven se zase velmi mk) dvaj na sv nadzen z toho dvodu, e by to mohlo bt povaovno za drzost nebo agresi. Neschopnost mladch a starch rozumt navzjem dobe jejich ei tla lze vysvtlit prv tmto rozdlem v postaven. Mnoz dospl toti povauj postaven mladch za ni, naproti tomu mlad lid zase asto pedpokldaj, e vk automaticky propjuje starm nadazen postaven. Kdy v roce 1973 David Rosenham a jeho kolegov pedstrali schizofrenii, aby se dostali do stav pro duevn nemocn, kde chtli sledovat lkaskou pi z pohledu pacienta, objevili tam dsiv nedostatek komunikace - jak verbln, tak neverbln - mezi personlem a pacienty. Napklad zrakov kontakt s pacienty navazovalo pouze 23 procent lka a l0 procent oetovatelek. Nzk postaven pacient bylo jet zdraznno nedostatkem soukrom. Personl mohl vstupovat do jejich pokoj kdykoli a bez dovolen a koupelny nemly dvee. Personl nkdy jednal, jako by pacienti byli neviditeln, jako by nebyli nikm, koho je teba brt v vahu," uvd Barclay Martin, psychiatr ze Severokarolinsk univerzity, Jedna oetovatelka si v pokoji plnm mu/u ped jejich oima rozepnula uniformu, aby si upravila podprsenku. Nejednalo se z jej strany o njak svdn, nepovaovala prost pacienty za normln lidi." Pravdpodobn tak nsledkem tto neverbln lhostejnosti byla skutenost, e dn z nepravch pacient nebyl po celou dobu jejich ptomnosti v stavu lkaskm personlem odhalen, akoli skuten pacienti si jich povimli tm okamit. Nkte se jich vyptvali, zda nejsou novini, pipravujc lnek o stavech pro duevn nemocn! Vae zamstnn Existuj povoln, kter poskytuj speciln vcvik pro zven vnmavosti k ei tla. Napklad policejn dstojnic se u. jak poznat neptelstv a podvod, psychoterapeuti se u identifikovat zkost nebo depresi a herci nebo hereky se u, jak pesvdiv zpodobnit jakkoli typ emoc. 194

Jak jste vnmav k ei tla?

Ohodnote kad prohlen potem bodu od 0 do 4. 0 = ani souhlas, ani nesouhlas, 2 = souhlas z mal sti. 3 = souhlas do njak mry, 4 = souhlas znan a 5 = souhlas velmi znan. 1. Kdy jste pedstaven(a) nkomu novmu, snam se ze vech sil zalbit se mu. 2. Zarmout m. kdy vidm na verku nkoho osamlho. 3. Rd(a) vechno prodiskutuji s ptelem (ptelkyn). 4. Rozzlob m. kdy vidm, e se s nkm patn zachz. 5. Vm v upmn projevovn svch cit. 6. Kdy sleduji film. velmi se vvm do dje. 7. Dl mi poten seznamovat se s novmi lidmi. 8. Nemohu bt astn() ve spolenosti neastnch lid. 9. Rd(a) navazuji nov ptelstv. 10. Jestlie je nkdo rozruen, hned to poznm. 11. Radji bych pracoval(a) spolen s jinmi ne sm (sama). 12. Slova psn o lsce m asto hluboce dojmou. 13. Radji jdu na verek ne do kina. 14. Nevad mi jet sm (sama) na dovolenou, l5. Rozru m. kdy vidm nkoho plakat.

Poet bod 0-25: Zd se. e jste na druhch znan nezvisl lovk, kter nem rd citov vje\y a radji sv city pevn ovld. To vm vak znesnaduje sl pesn signly ei tla jinch lid. Pi setknch vs pravdpodobn vce zamstnv dojem, kterm psobte vy. ne jak druh osoba psob na vs. 26-45: Vae afilian tendence (to znamen snaha a schopnost vychzet s druhmi) jsou na stedn rovni a vae schopnost vctit se do druhch je dostaten. Pesto vak se zd, e nyn ponkud mn usilujete vyuit sv dve zskan dovednosti ve ten ei tla. Spolhte se na interpretaci bn znmch vrazu nlady a vt pozornost vnujete spe verblnm ne neverblnm sdlenm. 46-60: Bu ji mte nebo byste mohli snadno doshnout vysokou rove ve schopnosti interpretace ei tla. Poet bod, kter jste doshli, ukazuje, e se velmi zajmte o jin lidi a mte schopnosti vctit se do jejich mylen, co je zkladn kvalifikace pro spn porozumn ei tla. Bez ohledu na poet bod. dosaen v tomto testu, si vak mete byt jisti, e mte skryt schopnosti dokonale ovldnout pouvn a interpretaci ei tla. ovem za pedpokladu, e tomu vnujete pslun as a nmahu. 195

Nkter signly se tou snadnji

Vtina lid doke pesn rozliil zkladn emoce, dokonce i jen velice krtkm pohledem. Harvardsk psycholog Robert Rosenthal zjistil, e lid byli schopni sprvn vyloit vraz oblieje za pouhou jednu tyiadvacetinu vteiny. Jsme tak obvykle schopni sprvn rozpoznat zejm pznaky zkosti nebo nervozity. Ve vzkumn prci Barbary Jeffrey. m studentky z univerzity v Sussexu, byly astnkm pokusu pedvdny nm videozznamy nezkuench enk, kte mli projevy na veejnosti. Kdy byly porovnny stupn nervozity, jak byly skuten a jak je hodnotili divci, byla zjitna velmi vysok shoda. Kdy byl enk nervzn, jak on. lak ti, kdo jej sledovali, si toho nepjemnho faktu byli vdomi. Nervzn enci byli tak povaovni za hor ne klidn, jak obecenstvem, tak sami sebou. Kdy se vak nkdo - zejmna, m-li v podvdn zkuenosti - rozhodne zmrn vs oidit, je velmi pravdpodobn, e se mu to poda. Takov schopnosti nemaj pouze profesionln hri hazardnch her nebo podvodnci, ale irok kla naprosto ctyhodnch povoln vetn lkastv, prvnick profese, politiky, tiskovch mluv a obchodn propagace. Vlastn vechny profese, pro kter poctivost nemus vdy bt tou nejlep politikou. Nicmn pi takovch setknch ns samozejm nejvce zajm, zda se dozvdme pravdu. Je na slib politika spolehnut? k obchodn zstupce o svch vrobcch pravdu? Kdy vm lkaka k. e se nemuste nieho obvat", zatajuje vm pravdivou diagnzu? D se ujiovn obchodnka pokldat za bernou minci? Mohli byste cynicky odvtit, e v kadm ppad je jasn odpov ne". Ale me si lovk bt njak jist pravdivost fale? Odpov zn, e potebn pohled do nitra vc nm asto poskytne e tla. Pro se tedy lid vtinou nechaj tak snadno naplit? Nejobecnjm vysvtlenm je. e se pli spolhme na vraz. Nae spolenost je nadmrn soustedna na obliej a my asto druh podle vrazu oblieje posuzujeme. Nanetst...

V oblieji se tko te
Mnoz lid povauj obliej za barometr nejvnitnjch pocit druhho. Hovome o tom. e nkdo m upmn obliej" nebo estn vzezen", nebo nkoho obviujeme, e nm le do o", nebo se k vmst nco drze do tve". Ve starovkm ecku pouvali herci masku zvanou persona. z jejho nzvu pochz v modernch jazycch pouvan slovo personalita-osobnost. Tak byla osobnost dlouho spojovna s lidskm obliejem. Vzkumn prce prokzaly, e lid pi pohledu na mlad a atraktivn tve maj sklon k velmi pozitivnm sudkm o tchto osobch. S vt pravdpodobnost je budou povaovat spe za bohat, ne chud, za ve postaven, astn enat nebo vdan, 196

srden povahy, s dobrm spoleenskm a sexulnm ivotem. Okliv lide jsou naopak povaovni za nespn, s nim postavenm, chladnou povahou, horm vztahem ke druhm a malou spoleenskou nebo sexuln aktivitou. Je to zkreslen pohled, na kterm se sami mohou podlet. Americk sociolog Robert Agnew z Emory University se domnv, e nkte provinilci se dopoutj nepknch in, protoe si sami o sob mysl, e maj nepjemn obliej. Uvd, e chlapci, jejich zjev byl hodnocen jako uchzejc" nebo patn", mli vt sklony k protispoleenskmu chovn ne ti, kdo byli hodnoceni jako vzhledov vynikajc". Skupina psycholog a politolog z Darmouth College naznaila, e dleitou roli v spchu Ronalda Reagana v prezidentsk volebn kampani v roce 1984 hrla jeho mimodn schopnost v pouvn vraz oblieje. I ti, kdo nepatili k jeho pvrencm, si o nm utvoili velmi pzniv trval dojem, kdy zhldli videozznamy jeho astn uklidujcho" vrazu (obo zvednut, hlava vztyen, zuby pedvedeny v smvu). Ostatn kandidti nedokzali svmi vrazy oblieje tak spn vyjdit slu, tst a pocit jistoty.

Tv, kter klame

Nesnze, se ktermi se potkme pi ten vraz oblieje, velmi zajmavm zpsobem nzorn pedvedl Peter Thompson z univerzity v Yorku. Podvejte se na obrzek uveden ne. Bez obt poznte Margaret Thatcherovou. Zd se, e je to normln portrt, dokud neotote strnku vzhru nohama. Pak je efekt mrn straideln.

197

Tento zdnliv normln portrt byl ve skutenosti upraven vystienm o a st z originlnho snmku a jejich nalepenm na pvodn msta v obrcen poloze. Pevrcen psob tento portrt skuten straidelnm dojmem. Peter Thompson ho nazv iluze Margaret Thatcherov". Se stejnm vsledkem vak je mono upravit kterkoli portrt usmvajcho se lovka. Co se zde dje? Jak vysvtlit, e se pjemn vraz po pevrcen zmn v tak nepjemn?

Podle psychologa Irvina Rocka z Rutgers University je tento optick klam dokladem toho. jakm zpsobem vnmme sloit tvary. Rozhodujc je zde. co povaujeme za \ vrchol nebo horn st. Geometrick obrazec na nsledujcm obrzku nm napome tuto vc vysvtlit.

198

Na prvn pohled se zd. e obrazec m nepravideln tvar. Kdy vm vak eknu, e vrchol" je umstn v levm hornm rohu. okamit uvidte pravideln tvar dtskho draka. Tak pi vnmn lidskho oblieje se dme tm, na co pedpokldme, e se dvme. Nen to cel obliej sm o sob, co rozeznvme, ale pouze tvar kad jeho sti - napklad, e sta se usmvaj." uvd psychologov dr. Theodore Parks a dr. Richard Coss z Kalifornsk univerzity. Mete si to ovit tak, e na snmku zakryjete vechno krom st. Dleit je vak cel obliej, protoe pohled na nj nm napovd, kde je hoej st. napklad kter ret je horn a kter doln. Uveden tchto vodtek do rozporu pravou obrazu m za nsledek zmnu jeho interpretace. Jak Parks a Coss upozoruj. umlci mli ji odedvna problmy s rysy obliej osob obrcench hlavou dolu. Napklad Michelangelo. kdy maloval obraz neastnho svatho Petra, kter byl ukiovn hlavou dol, byl schopen zpodobnit ho pouze takovm zpsobem, e vraz svtce nen jasn rozeznateln. Dleitost tto iluze tkv v tom, e zdrazuje, jak vznamn vliv m oekvn na nae vnmn. Vidme ani ne tak pli to, na co se ve skutenosti dvme, jako to, co si myslme, e by to mlo bt. Zde je jedna ilustrace, kter tento problm objasuje. Prostudujte si nsledujc nkres a poznamenejte si, co vidte.

Kdy tento obrzek pedkldm pi svch kursech, odpovdi vtinou zn. e se jedn o bludit", skupinu ar" nebo zm obdlnk" atd. Dovolte mi trochu pozmnit vae oekvn a tm souasn i vnmn. Napovm vm, e hledte psmena abecedy. Co vidte nyn? Pravdpodobn je to psmeno E. Jakmile jste si ho ji jednou povimli, uvidte ho okamit, kdykoli se na kresbu znovu podvte. Vae vnmn se pisunulo vlivem zmny oekvn. 199

PRAVIDLO DVACT EST Pistupujte ke kadmu setkn nezaujat. Vyhbejte se pli mnoha pedem utvoenm sudkm o tom, s m se pi nm setkte.

PRAVIDLO DVACT SEDM Nevnujte pli mnoho pozornosti obliejm. Pestoe vm mohou poskytnout nkter cenn vodtka, jejich signly ei tla se daj snadno pedstrat.

Jak sprvn st druh

Podvejme se nyn na tajemstv, kter lze objevit ve vech poetnch a rozmanitch projevech ei tla. Zaneme tm, e naveme na tma pedchozch kapitol o pesilovch hrch a zpsobech odhadu postaven druhho.

Jak sprvn zjistit postaven druhho

C"hccte-li vyjt ze setkn spn, muste vytvoit dojem, e mte stejn nebo vy postaven v porovnn s druhm. To samozejm vyaduje, abyste pesn znali jeho skuten postaven v pslun organizaci. Zdn, jak jsme vidli, me klamat. Kdy je vae skuten postaven pece jen ni ne postaven vaeho spolenka, mli byste se snait vytvoit dojem rovnocennosti. Ovem on (nebo ona) me dlat pesn tot! Pokud nkoho navtvte na pracoviti, mete zskat pesnj pohled na jeho postaven ohodnocenm nsledujcch deseti hledisek. Hodnote potem bod od 1 do 5. Pitom 1 = mlo nebo nic" a 5 = maximln mon". 1. Soukrom na pracoviti m vtmu soukrom se druh t na pracoviti, tm vy je jeho postaven. 2. Umstn pracovit Vysoko umstn rohov kancele s velikmi okny a efektnmi vhledy dostvaj nejvy ohodnocen. Mal kancele bez oken nebo oddlen sti velk spolen kancele jsou hodnoceny nejne. 200

3. Nevyuit prostor Vzpomete si. e velk prostory, ve kterch nen nic. co m praktick vznam. jsou znmkou vysokho postaven. 4. Blzkost k centru moci m ble je kancel druhho k sdlu moci. tm vy je jeho postaven. Dvee vedouc pmo do apartm pedsedy sprvn rady naznauj nejvy postaven, kter nen daleko od pln vldy. 5. Nesnadnost sjednn schzky Jak jsme se dozvdli v pedchoz kapitole, m t je sjednat schzku. za tm vt jsou pokldny rozdly ve vaem vzjemnm postaveni. m nedostupnj a samottj jedinec, tm vy je jeho postaven v organizaci 1. K tomu se tak vztahuje druh, asov faktor, o kterm byla e v pedchoz kapitole: jak dlouho jste nuceni ekat, jakmile je schzka sjednna. m del je odklad, tm vt je rozdl ve vaem vzjemnm postaven. 6. Osobn vlastnictv m vce m kdo osobnho vlastnictv, tm vce ovld prostoru. Bute vak opatrn v hodnocen tch. kdo maj na zdech povena zarmovan osvden. To obvykle ukazuje na lovka s nzkm postavenm, kter chce udlat dojem Tot plat o fotografich, ukazujcch uivatele kancele ve spolenosti slavnch osobnost. V takovm ppad mte co dlat s osobou s nzkou sebectou, ale se znanou snahou se vyvyovat. 7. Velikost oken a vhled m vt okna a m lep vhled, tm vy postaven. 8. Velikost psacho stolu a vybaven kancele Rozmry psacho stolu a dalho vybaven, jejich bohatost a nkladnost mohou poskytovat dal vodtka. Zde vak bute opatrn, protoe souasn trend je pejt od velkch psacch stolil k vce spartnskmu high-tech image. V kancelch dnench ve postavench initel jsou psac stoly asto nahrazeny stoly, kter bvaj okrouhl, pleitostn ovln, nkdy podlouhl, ale tm nikdy velk. Na nich mete najt pr telefon, potaov terminl a njak mal, ale drah umleck dlo. Rozhodujc image." k psycholog Adrian Furnham. je prostor, dn nakupen vc. vskutku tm przdnota. 9. Uspodn kancele. Vznam uspodn kancele byl popsn ji v pedchoz kapitole. Jak jsem v n vysvtlil, je teba si povimnout v prvn ad umstn psacho stolu a idl. Znovu zde uvdm est hlavnch uspodn kancele tak. jak je popsal I)uncan Joiner. Zrove je uvedeno, jak stupe postaven prozrazuj. 1. Stl vytv diagonln bariru pes jeden roh mstnosti a je elem ke dvem. Postaven: nzk a stedn.

2. Stul je elem ke dvem a tvo bariru pes celou ku mstnosti. Postaven: nzk a stedn. 3. Stl tvo bariru nap mstnost, ale ponechv na jedn stran vce volnho prostoru. Postaven: nzk a stedn. 4. Mstnost je pstupn v sti od dve, stl tvo bariru v sti mstnosti. Postaven: nzk a stedn. 5. Stl je pisunut ke stn, nevytv dnou bariru. Postaven: stedn a vysok. 6. Uivatel kancele dv pednost vhledu z okna ped vhledem na dvee. Postaven: velmi vysok. Berte v vahu profesi. Charakter prce, kterou dotyn lovk vykonv, tak nepochybn ovlivuje umstn jeho psacho stolu. U vdce je nejve pravdpodobn, e bude mt svj psac stl otoen jinam ne ke dvem, u vldnho ednka je to naopak pravdpodobn nejmn. Z celkem padesti pti kancel, ve kterch jejich uivatel neml vhled na dvee, nael Duncan Joiner ticet dv na univerzitch, sedmnct v obchodnch organizacch a pouze est na ministerstvech. To lze vysvtlit tm, e uitel na vysokch kolch, kte trv ve svch mstnostech znan mnostv asu rozhovorem se studenty, organizuj uspodn nbytku takovm zpsobem, aby lid ptomn v mstnosti mli mezi sebou men odstup a snila se tak vedouc role, vyplvajc z vyho postaven. Chtj tak pedejt zbranm, kter by studenti bhem konzultac a diskus mohli pociovat. Pesto vak vy postaven ve fakultnm kolegiu m tak vliv na uspodn kancele: v jedn vzkumn prci se uvd, e z ticeti t starch len kolegia fakulty mlo dvacet tyi svj psac stl umstn mezi sebou a studenty, zatmco ze trncti mladch len kolegia to bylo tinct. Nezabarikdovan" profesory studenti povaovali za mn nchyln k projevm nespravedlivho zvhodovn" a vce naklonn dovolit studentm projevovat odlin nzory. Naopak," konstantuje Joiner, obchodn a vldn dritel kancel mli mstnosti uspodan tak, aby bhem diskus byla jejich dominantn role podporovna spoleenskm odstupem, kter si za svm psacm stolem udrovali." Pouze velmi vysoce postaven jedinci se ct dostaten sebejist, aby nevytveli uml bariry mezi sebou a svmi nvtvnky. Z toho lze vyvodit dva pedpoklady. Prvn je ten, e oekvaj setkn pouze s lidmi, kte maj rovnocenn postaven, a takovou bariru by pokldali za urejc. Druh je, e pi tch nkolika pleitostech, kdy se ne postaven jedinci dostanou do jejich blzkosti, ostatn peliv zrerovan aspekty tohoto setkn je dokou inn udret ve vhodn vzdlenosti. Nejvy body pidlte tm, kdo dvaj pednost mt stl natoen radji smrem k oknu ne ke dvem. Nejni tm, kdo maj sv stoly obrcen pmo ke vchodu do mstnosti. 10. Velikost podpisu a postaven. Velmi zajmav zpsob, jak vyjdit sv postaven ovldnutm prostoru, lze zjistit ve stylu, jakm se lovk podepisuje. Vzkum dr. R. Zeeigenhafta uk202

zal, e m dleitj se pisatel ct, tm vt - a asto mn itelnj - se stv jeho podpis. Podpisy slavnch osobnost jsou v prmru tm o 50 procent vt ne podpisy obyejnch lid. Tento rozdl jasn dokumentuj dva nsledujc pklady. Prvn podpis napsal Rudolph Nureyev, kdy byl v newyorksk Baletn akademii, druh pat svaince z te koly.

Kdy vak n moc upad, jeho podpis se asto zmen mrn ztrt postaven. Triumf vtzstv a ponen porky jsou jasn rozpoznateln v nsledujcch dvou Napoleonovch podpisech.

Prvn podpis pochz z dokumentu, kter generl podepsal v dob. kdy byl na vrcholu sv moci. Druh je z obdob tsn po jeho porce u Waterloo. Neitelnost podpis mnoha vysoce postavench lid jakoby odrela pocit pisatele, e je tak dleitou osobnost, e ti, kdo tou jeho podpis, by mli vdt, o koho se jedn, ani by se jim to muselo kat. Lid v nim postaven nebo ti, kdo nemaj dostatek sebejistoty a sebecty, se naproti tomu obvykle podepisuj s velkou pelivost. Celkov hodnoceni Sette hody a porovnejte s nsledujc tabulkou.

Poet bod 4.5-50 35-44 30-34 15-29 10-15

Postaven velmi vysok vysok prmrn nzk velmi nzk 203

Pozor na vjimky
Hodnotit postaven druhho zpsobem, kter jsem prv popsal, je vhodn postup pro zjitn, s jakm lovkem jednte a jak druh setkn mue nastat. Pesto vak si dvejte pozor na vjimky z tchto pravidel. Nejastji se mohou objevovat v normlnch obchodnch organizacch, velkch spolenostech, kter maj zetelnou hierarchii, zlibu v symbolech postaven a finann zdroje k pokryt vech vhod ve popsanch. m men je organizace, tm mn vhod v n me kdokoli mt, akoli i zde lze najt relativn rozdly mezi nejvymi a nejnimi. Vm o jedn mal firm, tajc ti osoby, kter sdl ve dvou malch mstnostech nad obchodem s potravinami, jej f m o nco vce prostoru, soukrom a prestie ne jeho dv sekretky. Urit dleit odlinosti tak naleznete na ministerstvech, kde vybaven nbytkem a jeho uspodn jsou spe urovny byrokratickmi pravidly ne osobnmi preferencemi. Zde me bt poteba hledat jemnj nznaky postaven. Je tam vk na klobouky? Jak obrazy zdob zdi - originly nebo levn reprodukce? Jsou na stole njak osobn cenn vci? Je na podlaze koberec nebo linoleum? Je koberec poloen po cel ploe mstnosti nebo kon nkolik centimetr ped soklem nbytku? Ten zk nepokryt prostor me znamenat znan snen postaven. Uveden systm hodnocen me s nejvt pravdpodobnost selhat u akademickch hodnost, kde postaven zvis na povsti a publikacch. Jeden reportr Newsweeku byl vysln udlat interview se Stephenem Hawkingem. profesorem matematiky na Cambridge University. Maje na pamti mnoh vynikajc teoretiky prodnch vd ponaje Einsteinem byl pekvapen prostedm, ve kterm slavn mu pracoval. Zd se, e Hawking nepov mnoho vhod." uvd. Jeho kancel je zk peplnn mstnstka v . . . budov tak mlo pvabn jako jej jmno." Nepochopil podstatu vci, toti, e pokud jmno a titul uivatele kancele mu samy nepropjuj postaven, pinejmenm mezi ostatnmi vdeckmi pracovnky, bude mt pravdpodobn velmi nzk postaveni. Na univerzitch opravdu asto existuje v tomto smru zcela pevrcen situace, kdy se univerzitn hodnosti pokouej demonstrovat svj nezjem o materiln vci tm, e se usad v tom nejpustm a nejvtm nepodku, kter je k dispozici.

Hodnocen vaeho vlastnho postaven

Nyn porovnejte sv vlastn postaven ve vztahu k organizaci druhho. To je podstatn, protoe zde nehraje roli ani tak to. kde stojte ve svm vlastnm oboru psobnosti, jako jak jste hodnocen ve svt druhho. Me se napklad stt, e profesorka, kterou vysoce uznvaj kolegov a k n maj studenti velkou ctu, bude mt nzk postaven v kanceli editele sv banky, kdy je nhodou ohroen stav jejho tu. nebo v kanceli svho vydavatele, jestlie posledn kniha neastn eny bez spchu propadla. 204

Mjte vak na pamti, e vae skuten postaven je asto daleko mn dleit, ne vae postaven zdnliv, jinmi slovy postaven, o nm si ostatn mysl, e je zaujmte. Tento dojem mete velmi asto ovlivnit innm managementem psobivosti. Pi nedostatku jinch informac budou druz vae postaven hodnotit podle vaeho vzhledu (viz kapitola patnct) a podle toho, jak pn se dokete prosadit pomoc ei tla.

Postaven a spch pi setkn

Jestlie vae postaven skuten je nebo se zd bt rovnocenn s postavenm vaeho partnera, mte na vbr, zda pi setkn projevovat dominanci, vstcnost nebo podzenost. Kdy je kter z tchto monost na mst, jsme se dozvdli v minul kapitole. Jestlie je vae postaven, a skuten nebo zdnliv, vy ne postaven druhho, bude nejinnj taktikou dominance nebo spoluprce. Existuje vak jedna mon vjimka z tohoto pravidla. Kdy jednte s lidmi s nim postavenm, kte nicmn maj uritou moc zpsobit vm ppadn pote. Pat mezi n recepn ednci a sekretky, bezpenostn stre a drobn ednci a sekretky, bezpenostn stre a drobn ednci veho druhu. Zde si njakm malm nznakem podzenosti, pot, co jste jasn prokzali sv vy postaven, mete trochu usnadnit ivot, kdy takto vyhovte jejich poteb pocitu vlastn dleitosti. Je-li vae postaven zeteln ni ne postaven osoby, s kterou jednte, je spoluprce pravdpodobn to nejlep, v co je mono doufat.

Jak sprvn st osobnost

Signly ei tla vm mohou pomoci stanovit, zda lovk, s kterm jednte, je oteven a extrovertn nebo pli vn a introvertn. Z jeho chovn to nemus bt vdy zcela zejm, protoe i introverti obas ztrat zbrany a extroverti se naopak zase nkdy sthnou do ulity. Sledujte proto nsledujc signly: Vti mra pouit ei tla. Extroverti obvykle pouvaj vce pemrtnou gestikulaci a sna se ovldnout vt prostor ne introverti. Pi setknch dvaj pednost menmu vzjemnmu odstupu. Pouvni pohledu. Extroverti pouvaj vce pmho zrakovho kontaktu, dvaj se na druh dle a astji ne introverti. 205

Smr odvrcen pohledu. Smr odvrcen pohledu je dleit signl. Zrakov kontakt me bt ukonen odvrcenm pohledu bud doleva nebo doprava. Vzkum potvrzuje. e preferovan smr nen nahodil, ale je odrazem zpsobu, kterm pracuje mozek, a tm i projevem typu osobnosti. Extroverti maj sklon odvracet pohled doleva, kdeto introverti doprava.

Jak sprvn st vzpomnn

Pohyby o druhho vm mohou pomoci zjistit, jak druh vzpomnek si vyvolv, kdy odpovd na otzky. Existuje nkolik typ pamti: jeden typ je pro vyvoln pohled a zvuk, kter lovk skuten zail a m je uloeny v pamti - napklad si pamatuje, jak vypadaj mstnosti doma nebo jak zn hlas jeho dtte. Jsou vak tak vzpomnky vymylen, to znamen obrazy a zvuky, kter si v duchu konstruujeme kombinovnm skutenosti a fantazie. Mete si to vyzkouet, kdy budete pozorn sledovat pohyby o ptele, kterho podte, aby intenzvn pemlel o nsledujcm: Pedstavte si, prosm, pohled n a . . . mue. kter jede ulic na kole. Pi popisu tto scny pravdpodobn zjistte pohyb o nahoru a doleva. Je to zpsobeno tm, e si vyvolv njak skuten obraz ze sv zsoby zrakovch vjem uloench v pamti. Pi vyvolvn vizulnch vzpomnek se v dsledku innosti mozku oi pohybuj ve vtin ppad tmto smrem. rovho slona, kter jede na kole po napjatm lan. Pohyby o vyvolan touto dost budou pravdpodobn smovat vzhru a doprava. To proto, e tento bizarn obraz bude vytven fantazi, msto aby byl vyvoln z pamti. Pedstavte si, prosm, zvuk . . . dechovky. Pohyby o budou nyn pravdpodobn smovat stranou a doleva, jak si druh vybavuje skuten zvuk hudby. dechovky hrajc pod vodou. Tentokrt je pravdpodobn pohyb o stranou a doprava, protoe zvuk mus bt spe vykonstruovn ne vyvoln z pamti. Tyto rozdly v pohybech o vm mohou poskytnout dleit vodtko, kdy zvaujete, zda vm druh k pravdu nebo ne. Kdy se napklad nkoho zeptte, co dlal o uplynulm vkendu, budete oekvat pohyb o vzhru a doleva, jak si vybavuje vzpomnky. Pohyb o vzhru, ale doprava v tto situaci prozrazuje, e odpov byla ovlivnna spe pedstavivost ne skutenou 206

vzpomnkou. To samozejm nemus nutn znamenat zmrnou le, ten lovk mohl prost zapomenout st z toho, co dlal, a tak podvdom vypluje mezery v pamti pomoc fantazie.

Jak sprvn poznat nervozitu

Vypad chladn a soustedn, pn ptomn situace. Jeho rysy jsou uvolnn, jeho pohled pevn, ruce klidn sloen v kln. Ale je skuten tak klidn, jak vypad? V mnoha situacch me bt velice prospn poznat, jak napjat nebo uvolnn druh skuten je. Jak jsme ji vidli, oividnou nervozitu je snadn poznat. Pokud se vak nkdo nauil ovldat svoje pocity, jeho rysy nemus prozradit ani stopu neklidu ani nejistoty. Na co byste v takovm ppad mli zamit svou pozornost? Zchytn body byste mli objevit v nechtnm niku neverblnch signl. Rozruen lid se prozrazuj adou nepatrnch, ale nezamnitelnch signl ei tla. Tyto niky" snadno rozeznte, jakmile jednou vte, na co se zamit. Zde jsou ty nejdleitj z nich: Nervzn pohyby nohou. Nervzn lid, kdy stoj, asto dlaj drobn ourav pohyby nohama. Skoupou a poklepvaj pikami o zem, tou si jednu nohu o druhou a rzn se vrt. Jestlie sed s nohou pes nohu, obvykle pohupuj horn nohou nahoru a dolu. Nervzn pohyby prst. Nervzn lovk si tak asto hraje se svm perem, tukou, cigaretou nebo zapalovaem, pohrv si se svmi vlasy, sbr si neviditeln smtko z klopy nebo se potahuje za ucho. Mnut rukou podobn mydlen neviditelnm mdlem, rzn pestvky vnovan prav zevnjku - uhlazovn a narovnvn neexistujcch zhyb na sukni, blze nebo saku - okusovn neht a cucn prst jsou vechno nhradn innosti, zpsoby odstrann vnitnho napt podvdom vyvolanou innost. V letadlech mete vidt nervzn pasary, jak neustle kontroluj sv letenky, palubn karty nebo pasy, poklepvaj si na kapsy, aby se pesvdili, e nprsn taka je na svm mst nebo znovu a znovu prohledvaj obsah svho prunho zavazadla. Desmond Morris uvd, e zatmco na eleznicch bylo pozorovno pouhch 8 procent cestujcch, provdjcch tyto nhradn innosti", v leteck doprav byly zjitny u 80 procent lid, kte proli odbavenm. Kouen je jednou z dleitch nhradnch innost". Dvejte pozor na situaci, kdy druh asto oklepv cigaretu, ani by na n byl njak popel, kter by to vyadoval. Nervzn smvy Jak jsme vidli v osm kapitole, smvy maj svj zvltn sloit jazyk. Krom signalizovn velosti a ptelstv mohou bt tak pouity k oklamn dru207

nho (viz ne) nebo k zamaskovn nervozity. Nervzn smv rozeznte podle jeho vhavho a letmho charakteru. Je to prost smv nzk intenzity (viz strana l3'7). kter je omezen pouze na sta. Zuby zstvaj skryty.

PRAVIDLO DVACT OSM Nervozitu rozpoznte spe pohledem na nohy a ruce. ne na obliej. Sledujte niky" signlu nervozity - drobnch, podvdom vznikajcch pohyb, ktermi druh uvoluje sv vnitn napt.

Jak sprvn rozeznat pznaky zjmu o koupi

Vichni nco prodvme. Mui se sna nabzet sv fyzick pvaby enm, uchazei o prci sv znalosti nborm, darebci svou poctivost policejnm ednkm a litel sv schopnosti klientm. Proto je sprvn ten signl zjmu pro kadho dleitou vc. Pznaky zjmu o koupi jsou signly ei tla, kter vm prozrad, e druh spolkl nvnadu a je ochoten uzavt dohodu - tm, e si s vmi d schzku, nabdne vm prci, nastoup lebnou kru nebo zaplat cenu, kterou dte. Nanetst lze pznaky zjmu snadno pehldnout, co me vst k tomu. e budete pokraovat v pesvdovn druhho i po okamiku psychologicky vhodnm k uzaven dohody - a vsledkem bude vae prohra. Pamatuji si jak jeden kurs navtvil pi zvrench testech temperamentn instruktor z Chicaga. Co dlte," ptal se poslucha, pevn profesionlnch obchodnch zstupc, kdy se zkaznk chyst uzavt dohodu?" Nastalo dlouh ticho. Sprvn!" vykikl. To je ono. To je pesn to, co mte dlat. Drte zobk!" Umn je ovem ve schopnosti vdt pesn, kdy dret zobk. Mnoz prodvajc povauj rozhodovn o vhodnm okamiku pro uzaven dohody za svj nejvt problm a patrn by se velice vyplatilo vycviit je v tomto dajn byzantskm umn. Zde jsou signly ei tla. kter vm pomohou posoudit tento kritick okamik: Uvolnni. Jakmile lid dospj k rozhodnut koupit, nhle se vce uvoln. A do tohoto okamiku mohu provat znan napt, zpsoben vnitnm konfliktem. Jakmile se ji rozhodli, vechno napt zmiz. Dvejte pozor na nhlou neptomnost signl nervozity, popsanch ve. Pokubvn nohy se nhle uklidn, ruka, kter si s nm pohrvala, znehybn.

208

Ruka se dotk hrady. Podle pednho instruktora v oboru prodeje Georgese Patounase pedstavuje u potencilnho zkaznka ruka dotkajc se brady velmi siln signl zjmu a prodvajc by se ml okamit pokusit o uzaven dohody. Piblen se. lovk se v okamiku rozhodnut o uzaven dohody k vm pibl, stoj-li, nebo se pedklon, jestlie sed. Vce zvukovho kontaktu. Zatmco mluvte, druh se bude pravdpodobn vyhbat vtmu zrakovmu kontaktu. Je to zpsob, kterm, se brn prozradit plin zaujet nabdkou. Jakmile se rozhodne ji pijmout, jeho pohledy zanou bt del a astj. Opaky tchto signl znamenaj nechu k vaim nabdkm. Zven fyzick napt, vce nhradnch innost", zvyovn odstupu couvnutm nebo odklnnm a nezjem o zrakov kontakt, to ve naznauje nezjem o vae nvrhy. Vae nejrozumnj reakce na tuto situaci je zmnit taktiku nebo se vzdt pokus o prodej - pinejmenm alespo na chvli. Jak moude poznamenal jeden nafta: Kdy nem nadji, e naraz na naftu - pestali vrtat."

PRAVIDLO DVACT DEVT Bez ohledu na to, co se pokoute prodat, signly ei tla vm eknou, zda chce druh uzavt dohodu. Klov signly, kter je teba sledovat, jsou nhl uvolnn napt, zven zrakov kontakt, piblen se a ruka dotkajc se hrady.

Jak sprvn rozeznat ptelstv

Chci prost bt vam ptelem ". nalh druh. Opravdu chce, nebo jsou za touto nabdkou ptelstv njak temnj motivy? Najisto nm to pov jenom as, ale prozatm nm uitenou pomoc nabz e tla. Dvejte pozor na... falen smvy. Kdy fotograf pike fotografovanmu lovku eknte sr", vyvol druh falenho smvu, s kterm se nkdy setkvme pi pedstranm ujiovn o ptelstv. Podvte-li se na horn smv vy intenzity (viz strana 141), povimnte si ptomnosti dvou malch zhyb v ki pod kadm okem. Jsou dlem lcnch sval, kter zvrsn ki pod oima do malch vku, kdykoli jsme upmn pobaven nebo astn. Mete je zeteln vidt na nsledujc fotografii.
209

Ptomnost malch zhybu ke pud kadm okem potvrzuje, e smv je nefalovan. Protoe tyto svaly nememe ovldat svou vl, nen mon zhyby njak falovat a za smvem se mus skrvat skuten vyjadovan pocit. Take pokud sympatick smv vaeho pedpokldanho ptele postrd tyto mal rhy pod oima, mete si dvodn bt jisti, e jeho ptelsk pozdrav nen pli upmn. Neptelstv maskovan pvtivm smvem lze asto poznat podle agresivnho smvu ni intenzity. Pi tomto smvu jsou vidt spodn zuby, zatmco horn vtinou zstvaj skryty. Oi jsou obvykle iroce oteven, pohled je intenzivn a obo zstv bez pohybu. Mimovoln napodobovn. Popsal jsem ji, jak mete zmrn koprovat postoje druhch, abyste doshli lepho vzjemnho vctn do svho mylen. Jak jsem vidli, ptel asto spontnn a podvdom napodobuj signly ei tla druhho. Sledujte proto, zda druh napodobuje vae pohyby. I kdy se samy o sob daj zmrn napodobovat. objev-li se spolen s jinmi neverblnmi vrazy ptelstv, je mon vit, e prozrazuj skuten pocity. Vt mra dotyku. Pestoe nepsan kulturn a spoleensk pravidla uruj mru dotyku povolenou mezi pteli, meme obvykle vidt vt snahu o fyzick kontakt nkterho druhu mezi lidmi - dokonce i mezi spolenky stejnho pohlav - kte k sob pociuj nefalovan sympatie. Tento kontakt me pedstavovat i pou210

h mrn prodlouen stisk ruky. ppadn kombinovan s dotykem na pai. nebo pleitostn dotyk na ruku. pai nebo rameno druhho. Nklon hlavy. Mrn nklon hlavy ke stran pi rozhovoru prozrazuje touhu po vt blzkosti. Tento podvdom signl je silnou znmkou sympati a snahy o porozumn.

PRAVIDLO TICT Chcete-li si ovit upmnost signl ptelstv, sledujte zhyby ke pod oima, prozrazujc nefalovan ptelsk smv, vmejte si bhem konverzace zven snahy o dotek, napodobovn vaich postoj a gest a hlavy naklonn do strany.

Jak sprvn rozpoznat klam

Mnoz lid se domnvaj, e lhe lze snadno odhalit - avak ml se. Plat to dokonce i pro profesionly, napklad policejn ednky. Dr. Bella Paulo z Virginsk univerzity a dr. Roger Pfeifer z Federlnho institutu pro uplatovn zkon v Glynco v Georgii pehrvali studentm a policistm psky s nahrvkami lid, kte kali nkter li a nkter pravdiv prohlen. Pestoe policist si byli jisti svou schopnost rozeznat pravdu ode li, nedokzali bt o nic pesnj, ne studenti. Lid rozvjej rzn oblben teorie o tom, jak poznat, e nkdo le. Obvykle je to zaloeno na sudku o jeho vzhledu. Kdy psychologov dr. George Rotter ze Sttn univerzity v MOntcaliru v New Jersey a dr. Naomi Rottei z Vy prmyslov koly v New Jersey pedloili lidem fotografie mu a en a dali jim za kol roztdit je na kategorie estnch, neestnch a nejasnch, zjistili z nich znanou shodu v tom, co ustanovili jako estn" nebo neestn" vrazy oblieje. Pohled byl dleit pouze u fotografi mu, kde ti, kdo se dvali pmo do kamery, byli povaovni za estnj. eny, kter se dvaly pmo do objektivu, byly hodnoceny jako neestn. Ale nejdleitjm hlediskem bylo. zda se lovk na snmku usmv, nebo ne. Jak mui, tak eny, kte se usmvali, byli hodnoceni jako poctiv, zatmco kysel vraz vyvolval sudek o neestnosti. Co se stane, kdy msto toho uvidme v akci skutenho lhe? Jist si snadno povimneme jakhokoli podvodu. Nanetst to tak nen. Vycvien podvodnk tm vdy dobhne lovka, kter nem zkuenosti v ei tla. Ale kdy s jistotou vte, emu mte vnovat pozornost, mete le rozeznat dost snadno. Na co je teba dvat pozor: 211

Mn gestikulace. Protoe se lhi podvdom obvaj, e pohyby rukou njak prozrad jejich podvod, maj sklon gestikulaci spe omezit. Ruce mohou mt schovan mimo dohled nkde za zdy nebo zastren v kapsch. I pitom se vak napt vyvolan lhanm me prozradit jako nhradn innost", napklad chrastnm drobnmi v kapse nebo nervznmi pohyby prst. Vce dotyku v oblasti oblieje. Znan vzrst mnostv a dlka dotyk, nejastji v oblasti brady, krku a u. Mnut ucha je podvdom pokus enka o potlaen jeho podvodu. Odr konflikt mezi jeho pedstavou o sob jako poctivm a spolehlivm lovku a l, kterou k.

Mnut

ucha.

krbn na krku je signl, e vysloven slova jsou v rozporu se skutenmi pocity enka. Naprosto s vmi souhlasm . . . " k. Ale signly jeho ei tla toto ujitn popraj. Odhaluj pochyby, nejistotu a pm podvod. Prst obvykle krbe krk pesn ptkrt. Zdkakdy vce a jen vzcn mn. 212

krbn na krku.

Tahn za lmec me bt zpsobeno zvenm fyzickm naptm, kter stimuluje nervy v krku a vytv tak pocit nervznho chvn krnch sval. Potahovn za lmec masruje podrdnou oblast a podvod je bezdn odhalen.

Tahn za lmec.

Dotyk na oi odr podvdom pn zakrt si oi a vyhnout se pohledu na obelhvanou osobu. Mui se dotkaj nosu nebo ho mnou energicky a potom obvykle odvrt pohled smrem dol. U en je toto gesto mnohem vhavj. Jemn si mnou ki tsn pod okem a pak obvykle odvrt pohled vzhru. Veobecn lze ci, e m energitj jsou dotyky na oi, tm vt je le.

Dotyky

o.
213

Dotyk na nos je jednm z obzvlt prozrazujcch gest. protoe je modifikac zakryt st. Vyjaduje podvdomou snahu hldat si sta. pravdpodobn ze strachu, e podvod bude odhalen. V poslednm okamiku se vak tento pohyb zmn na lehk pokrbn na nose. Je to ovem jin pokrbn na rozdl od takovho, kdy nos svd, a pi nm si lovk mne nos pevn a zeteln.

Dotyky nosu. innost o. Mt vyhbav pohled"' je tradinm pznakem podvodu, pznakem, kter se vichni profesionln lhi usilovn sna pekonat. Jsou schopni uprat na vs pohled zcela dvryhodn, zatmco kaj nejvt li svta. Mn dokonal podvodnci se vak skuten mohou prozradit pohyby svch o. take stoj za to tyto pohyby sledovat. Nejdleitj signly jsou; Vyhbav pohled: Druh se dv jinam, obvykle dlouho, kdy s vmi hovo, a vyhb se setkn s vam pohledem. Vyhbav pohled se astji vyskytuje u dt a dospvajc mldee ne u dosplch. Tkav pohled: Druh rychle odvrac pohled a znovu ho vrac zpt. Blikav pohled: Druh udruje zrakov kontakt, ale neustle mik vky. Nesouvisl pohled: Je podobn pedelmu, ale vka zstvaj zaven del dobu. a nkolik vtein. Signly neptelstv. Objevuj se. kdy druh pociuje zlost sm na sebe proto, e vs obelhv, nebo, mn asto, m zlost na vs, protoe jste ho donutili" ke li. Kdyby jen m manelka mla vce pochopen, nepoteboval bych pod lht."" ekl mi rozzloben jeden klient. Signly, kter je teba sledovat: Podupvn: modifikovan nhradn innost"". Msto pokubvn, kter 214

se objevuje pi nervozit, noha rozzloben dupe nebo kope do podlahy nebo do njakho jinho objektu. kubn, tpn, tahn za nkterou st oblieje nebo hlavy, napklad za ui, vlasy, tve. Kousn rt: Druh si cuc, vk nebo dokonce koue rty, astji jen doln ret. PRAVIDLO TICT PRVN Lhi se prozrazuj nkolika zpsoby. Sledujte, zda druh pouv mn gestikulace a vce se dotk sm sebe. Obvykle si mne ruce. tah se za ui. nos nebo tve. Velmi mnoho vm prozrad mnut nosu nebo o. Le ve spojen s neptelstvm lze rozpoznat podle agresivnch pohyb nohou, rukou nebo st. Zetelnost tchto signl ei tla me zviset i na tom, zda jste nebo nejste atraktivn pro osobu, kter vm le. Dr. Bella DcPaulo a jej kolegov z Virginsk univerzity zjistili pi skrytm pozorovn lid. kte dostali instrukce, aby zmrn lhali, e podvody vi lidem atraktivnho vzhledu nebo pslunkm opanho pohlav jsou daleko snadnji rozeznateln ne li een lidem stejnho pohlav nebo tm, kte pro enka nejsou pitaliv. Li byly prhlednj prv v takovch ppadech, ve kterch mli pozorovan lid obzvl dvody k tomu, aby neprhledn nebyly." uvdj. Pro? Pravdpodobn proto, e m vt m nkdo snahu, aby mu druh uvil, tm vce stresu a nervozity to v nm vyvolv. Navc lhi se tak usilovn sousteuj na to. aby byli pesvdiv, e sten ztrcej kontrolu nad svmi signly ei tla. Take a vm pt nkdo ekne njakou zejmou nepravdu, mli byste se mon ctit polichoceni, e vs pokld za lak atraktivn. Snad nejvhodnj odpov, kterou mete pout, kdy zjistte, e vm nkdo le, je tento symbol ze znakov ei hluchonmch:

Znamen to: Kec blbosti!

215

KAPITOLA PATNCT

spch skryt v oblkn

Dobe uvzan vzanka je prvn zvan krok v ivot. Oscar Wilde. The Importance of Being Earnest

lovk se nkdy mie dozvdt neoekvan vci tam, kde by to pokldal za nejmn pravdpodobn. Ml jsem jednou mnoho dlouhch a fascinujcch rozhovor s prostitutkou vy tdy z West Endu. Pro objasnn vci bych ml podotknout, e byla pouze mm klientem! Zeptal jsem se j, jak doke poznat, kdo z tch tisc mu pohybujcch se v jejm loveckm revru tvrti Mayfair si bude moci dovolit jej vysok ceny. Dvm se jim na boly," vysvtlila mi. Mu, kter m omezen finann monosti a chce mt psobivou fasdu, investuje penze do drahho obleku, hedvbn kravaly a dokonce i do run it koile. Ale pokud nen opravdu v balku, na botch bude kudlit!" I kdy to neznamen, e dobr dojem mete udlat pouze v run itch botch za 1 000 liber, jej vysvtlen zdrazuje jednu ivotn dleitou podmnku spchu vaeho obleen. Nikdy ve starosti o celkov dojem nezapomnejte na drobn detaily. Nevyitn boty nebo nedbal oholen mohou snil vae postaveni stejn jako obnoen sako a pomakan kalhoty. Ji dve jsem se v tto knize zmnil o editeli, kter nikdy nepijal jako zamstnance toho, kdo se k pohovoru dostavil se pinavmi nehty. Podobn i jin vyjdili svou nechu k neupravenm vlasm, nedbalmu nalen, lmci posetmu lupy. roztepenm manetm a putnm okm na punochch. Pokud lid nejsou ochotni vnovat as a nmahu svmu vzhledu," ekl mi jeden vedouc pracovnk. nevm nikdy ani tomu, e chtj vnovat svj as a sil prci pro ns." Jak jsme ji vidli, prvn dojmy jsou ivotn dleit, a zpsob, kterm pedlote vechno to. co mete nabdnout, je obvykle rozhodujc pro v spch. Pouze d\ma typm lid projde ignorovn spoleenskch poadavku, tkajcch se obleen: superbohatm, kte nemusej nikomu nic dokazovat, a superchudm, kte nemaj co ztratit. Pro ns ostatn uml se vhodn oblkat znamen podmnku nutnou k tomu, aby ns lid brali vn. 216

Odpovdajc obleen
Na rozdl od obsahu penenky nebo osobnch hodnot je obleen velmi viditeln a velmi vmluvn hovo o prosted, z nho lovk pochz," uvd dr. Michael Solomon, sociln psycholog a mimodn profesor marketingu na Oddlen postgradulnho studia zen obchodu univerzity v New Yorku. Oekv se od ns, e z tchto symbol vyvodme zvry a e budeme jednal v souladu s nimi."' V jednom ze svch nejranjch vzkum, dokldajcch spojitost mezi obleenm a postavenm Monroe Lefkowitz se svmi kolegy zkoumali ochotu chodc napodobit neukznn lidi. kte proti pedpism pechzeli ulici na erven svtlo. Kdy ml pachatel pestupku na sob oblek, nsledovali ho mnoz z ostatnch chodc. Oumle obleen jedinec vak k poruen pedpis nezlkal nikoho. V jednom z pokus z nedvn doby byl najat herec, kter ml ebrat o penze na newyorkskm hlavnm ndra. V rzn dny byl obleen elegantn, neformln nebo oumle. Pbh kter lidem vyprvl, byl stle stejn. Ztratil nprsn taku a potebuje pr dolar, aby se dostal dom. Kdy byl obleen konzervativn v hlednm tmavm obleku vybral za jedin den 513 dolar. Mnoz soucitn spolucestujc mu nutili dvakrt tolik penz, ne dal, aby si dal skleniku na zotaven z nemilho zitku. V neformlnm, ale elegantnm obleen dokzal vybrat 150 dolar, ale v oumlm obleen jeho pjem poklesl na pouhch 10 dolar za cel den ebrn a nikdo ho pitom nepozval na skleniku! Pi jinm podobnm pokusu byla na desce pod telefonnm automatem mysln ponechna drobn mince. Mu nebo ena, obleen dvma rozdlnmi zpsoby, pichzeli k telefonujcm lidem a dotazovali se: Myslm, e jsem v thle telefonn budce ped chvl zapomnl(a) njak penze. Nenali jste je?" V polovin ppad ml mu na sob oblek a kravatu a ena elegantn aty a kabt. Ve zbvajcch ppadech ml mu pracovn odv a ena obnoenou sukni a vybledlou blzu. Nepekvap vs asi, e v ppadech, kdy vypadali na to, e si zrovna nemohou dovolit ztratit penze, vtinou nedostali zpt nic. Znamen to tedy, e byste mli vdy nosit spoleensk odv? Co maj na mysli spisovatel, kdy mluv o vstroji moci"? Uniformu vysoce postavench, kter oteve kad dvee? Odpov zn ne. Skuten dleit je oblkat se zpsobem odpovdajcm dojmu, kterm chcete psobit. Jedna situace me vyadovat konzervativn oblek s zkm proukem nebo psn stien kostm, dal zase originl dnsy a tet pinav montrky. Vezmme si extrmn ppad. Pedpokldejme, e jste ped soudem pro njak vn obvinn. Jak byste se mli oblci? Vzt si oblek a vzanku, nebo njak dobe stien aty a elegantn vyehlenou blzu, nebo dnsy a sportovn koili? 217

Vae rozhodnut mus zviset na tom, jak chcete, aby vs soudce a porota vidli. Mnoho obalovanch mu, zejmna v ppadech podvod nebo opilstv za volantem, si mysl, e v obleku budou vypadat solidn a dvryhodn. Porota sloen z mladch lid vak mue mt daleko vt porozumn pro nkoho, kdo je obleen sportovn a neformln. Vbr obleen v tto situaci nen bezvznamnou zleitost. V nkterch ppadech by skuten mohl znamenat rozdl v konenm rozsudku. Ve sv klasick vzkumn prci o americkch porotch si Harry Kalven a Hans Zeisel povimli, e existuje ada vlastnost, kter mohou u poroty vyprovokovat soucitnou reakci. Postar, dobe vypadajc vojent veterni, kte se u soudu objevili se svmi medailemi, byli schopni pzniv ovlivnit vsledky svch proces. Kdy vrcholila afra Watergate, Nixonovi poradci Haldeman, Ehrlichman a Mitchell se pi televiz penenm vslechu v Sentu objevili v oblecch s jemnm proukem. Podle Johna Molloye, americkho specialisty na odvn, tak pesn vytvoili sprvn obraz sv dvryhodnosti pro miliny divk. Oblek s zkm proukem je tradin to nejdvryhodnj, co si lovk me vzt na sebe, kdy prodv nco vznamnho," vysvtluje. Mezitm vak, ne dolo k procesu, se dojem, kterm potebovali psobit, zmnil. Jejich vystoupen v Sentu jim znan ubrala na dvryhodnosti a obecenstvo, kter te museli pesvdit o sv nevin, nebyli sentoi a televizn divci, ale soudce a porota. Bhem vslech ve vci Watergate dvryhodnost proukovanch oblek poklesla," k Molloy. Jeho doporuenm by byly npadn, ale ne autoritativn kravaty s obleky svtlch barev, Jestlie chcete vizuln sdlit porot, e nejste vinen, neautoritativn obleen me pro vs znamenat plus." Dokonce i bez tto rady zmnili obvinn svj vzhled. Ehrlichman pedvedl svtle modr oblek a brle se zlatmi obroukami, kter vypadaly mnohem mn hroziv, ne ty pedchoz s tmavmi obroukami. Haldeman se vzdal svho oblbenho krtkho sestihu s jeho militaristickm, autoritativnm ndechem a nechal si narst del vlasy, kter vce vyjadovaly neformln a liberln image. Odpovdajc obleen znamen... 1. Oblci si aty sprvn zvolen s ohledem na dojem, kterm chcete psobit. 2. Vyhnout se emukoli, co by mohlo bt s tmto dojmem v rozporu. 3. Uvit kadou strnku vaeho vzhledu, ponaje dlkou vlas u mu a kone pouitou kosmetikou u en.

aty dlaj lovka

Obleen m moc ovlivnit nejen to, jak vs vnmaj druz, ale i zpsob, kterm se na sebe dvte vy sami. Terapeuti nkdy doporuuj stresovanm klientm jt ven a koupit si nov aty, aby si tak pozvedli nladu. Jestlie jsme spokojeni se svm vzhledem, jsme obvykle spokojenj tak sami se sebou. Psycholog dr. Michael Solomon tento fakt doloil pokusem, pi kterm na Severokarolinsk univerzit zdil falenou kancel obchodn spolenosti, kde pod zminkou nboru pracovnk vedli pijmac pohovory s pozvanmi 218

studenty. Ti nedostali dn instrukce ohledn obleen, ale pelivm aranovnm schzek dokzal dr. Solomon zadit, e nkte studenti pichzeli pmo z pednek, zatmco jin mli as se pevlci do spoleenskch at. Na konci kadho pohovoru dostali studenti otzku, jak oni sami maj dojem, e je tazatel bude hodnotit. Podle pedpokladu studenti, kte mli na sob pro pohovor vhodnou uniformu" obleku a kravaty, byli pesvdeni, e tazatel ml lep mnn o jejich schopnostech, na rozdl od tch, kdo byli u pohovoru obleeni neformln. Kdy se jich zeptali, jakou vi nstupnho platu si pedstavuj, studenti ve spoleenskm obleku dali o 2500 liber vce. V mnoha spolenostech se od zamstnanc oekv, e se pizpsob nepsanmu, ale psn vyadovanmu zkonu oblkn. Pro mue to obvykle znamen saka a kravaty a pro eny krtk esy, umrnn pouvn kosmetiky a stzliv aty. Sexy vzhled je rozhodn vylouen. Jak se dozvdl psycholog Thomas Cash od jednoho vedoucho pracovnka spolenosti, kde studoval pravu es, en, kter je sexy, bude rozhodn poskytnut del pijmac rozhovor, ale ne zamstnn."

Jak vm vhodn obleen pome prosadit se

O tom, jak oblkn me podpoit v spch, existuje mnoho vynikajcch knih. Dv z nich, kter mohu zejmna doporuit, jsou The Winners Style, kterou napsal Kenneth Karpinski, a Colour for Men od Carolc Jackson. Detaily o vydavatelch najdete v odkazu na literaturu v zvru knihy. Zde uvedu pouze sedm nejdleitjch pkaz a zkaz platnch pro vhodn oblkn: 1. MUSTE zajistit, aby to, co mte na sob, psobilo dojmem potebnm pro dosaen vaich zmr. Kdy napklad hledte prci, vdy se radji oblknte vhodn pro prci, kterou chcete, ne pro tu, kterou ji mte. Pokud mte pochybnosti o tom, jak obleen se v dotyn organizaci vyaduje, navtivte ji jet ped pijmacmi pohovory a zjistte, co nos na sob lid, kte tam pracuj. Postvejte ped jejm sdlem, pokud to jinak nepjde, a pozorujte vchzejc a vychzejc lidi. Zjitn mohou bt znan rozdln. K zskn jednoho msta mohou napklad pispt jasn a vesel barvy odvu, zatmco pro jin msto by to mohl bt konec vaich nadj. 2. NESMTE nosit ern barvy. Mon vlivem filmovch kovbojek, v nich darebci nos ern klobouky, vzbuzuje tato barva velmi negativn pocity. Pravdpodobn byste byli povaovni za nedvryhodnou, podezelou a mon i nsilnickou osobnost. Ve vzkumn prci o inku barev ve sportu zjistili Thomas Gilovich a Mark Frank z Cornellsk univerzity, e fotbalist v ernch dresech byli astji povaovni za agresivn a obvykle jim byla pipisovna vina za jakkoli pestupky na hiti. 3. MUSTE bt umrnn ve zpsobu oblkn. Vyhnte se noen jasnch ostrch barev, kiklavch kostkovanch vzor nebo jinch npadnch odv, pokud to ovem nen zpsob obleen, vyhovujc dotyn organizaci. eny by mly bt obzvlt opatrn na nadmrn pouvn parfm. V pokusu dr. Roberta Barona z Purduesk univerzity absolvovaly dv eny 219

fingovan pijmac pohovory s enskmi i muskmi tazateli. Uchazeky mnily sv chovn rznmi zpsoby, bu pouvaly vstcn signly ei tla, jako smvy, zrakov kontakt a naklnni dopedu, nebo se jim vyhbaly, nkdy pouily vrazn parfm, nkdy ne. Baron zjistil, e kdy eny pouily parfm a pozitivn signly ei tla, hodnotili je he tazatel muskho ne enskho pohlav. Zd se pravdpodobn, e mue vce ruilo chovn a vzhled uchazeek a ctili se mn schopn jako tazatel. sil uchaze zvit svj image me zajt pli daleko," uvd Baron. Z praktickho hlediska... se pro uchazee o prci jev jako nejvhodnj taktika opatrn umrnnost." NESMTE mt nic v horn kapse saka. Pera, tuky, pouzdro na brle, brle, kalkulaka a podobn jsou znamen prohrvajcho, nikoli vtze. Jedin ppustn vc v nprsn kapse saka je hledn sloen a ist kapesnk. MUSTE peliv uvit, zda nosit vousy a del vlasy, mte-li co do inn s obchodnmi organizacemi. Dlouh vlasy a vousy vytvej dojem, kter je pijateln pro vtvarn a divadeln umlce nebo v akademickm svt, avak me vyvolvat negativn reakce ve vtin prmyslovch a obchodnch organizac. S dlouhmi vlasy a vousy by vs dokonce nemuseli chtt ani jako televiznho hlasatele. Jeden britsk televizn producent mi jednou ekl, e proti vousatm hlasatelm existuje siln antipatie, protoe jejich zjev je pokldn za mn dvryhodn pro divky. Pestoe by to mohlo vypadat nepravdpodobn, vsledky americkho vzkumu jasn dokazuj, e vzhled hlasatele skuten ovlivuje zpsob, jakm je zprva pijmna. Prokzali to psychologov z texask univerzity, kte simulovali edestivteinov zprvy za pomoci profesionlnch hlasatel a hlasatelek. Obsah zprv zstval stejn, ale obleen hlasatel se mnilo ze spoleenskho na neformln. Kdy byli divci podni o zhodnocen kvalifikace a upmnosti hlasatel, zjistilo se, e styl obleen zde ml siln inek. Dvryhodnost hlasatel ve spoleenskm odvu byla hodnocena nejve. Vousy a dlouh vlasy, snad proto, e v mnoha lidech vyvolvaj asociace s bohmskm zpsobem ivota, sniuj v nkterch kruzch postaven jejich nositele, zatmco v jinch je mohou podstatn zvit. Przkum proveden mezi univerzitnmi studenty ukzal, e pokldaj vousy za vhodn ke zvraznn munho vzhledu, dosplosti, sebejistoty, dominance, velkorysosti, odvahy, nekonformnosti a pracovitosti. Je nejist, zda tyto nzory jsou rozeny i mimo akademickou obec. MUSTE peliv vybrat sv brle, pokud se bez nich neobejdete. Sprvn zvolen obrouky mohou zvit rove vaeho vzhledu zdraznnm vaich pjemnch rys a potlaenm tch mn atraktivnch. Vbr zvis na tvaru vaeho nosu a oblieje. Mte-li dlouh nos, vyberte si brle s nzko poloenm nosnkem. Naopak pi krtkm nose vm dod nejlep vzhled nosnk umstn ve. Kulat obliej: Obrouky s rovnmi hornmi stmi, jejich strany se sbhaj v hlu dovnit k rovn spodn sti. Zvrazn to lcn kosti. tvercov obliej: Obrouky, kter jsou mrn zakulacen nebo zakiven, aby v obliej prodlouily. 220

Prothl obliej: Obrouky, kter jsou velk a irok, s rovnm spodkem a tlustmi okrouhlmi stranami, dodaj vaemu oblieji ku a hranatost. Kosotvercov obliej: irok tve a zk brada se daj zamaskovat ovlnmi brlemi s irokmi hornmi stmi a rovnmi stranami. Trojhelnkov obliej: irok elo a zen brada vyaduj vyven lehkmi obroukami se zakivenmi spodnmi stranami. NESMTE pehlet detaily. Malikosti vyvolvaj velk rozdly ve va schopnosti zapsobit. Uvdm zde tyi vci, kter lid nejastji pehldnou, kdy kontroluj svj vlastn vzhled, ale okamit si jich povimnou u druhch: a) pinav, okousan nebo neupraven nehty. Jak mui, tak eny. pokud nedlaj njakou prci, pi kter to nen mon, by mli sv nehty udrovat v bezvadnm stavu. b) Nezdrav ple. Vae ke je pesnm odrazem vaeho celkovho zdrav. Jste-li petaen, stresovan nebo se nesprvn stravujete, urit bude ve patnm stavu i vae ple. Sprvn strava a cvien pro zdrav mohou znan pomoci zlepit jej vzhled. Mui by mli peovat o svj obliej stejn jako eny, a lze ci. e stle vce a vce z nich si to uvdomuje. c) Spatn vyitn boty. Nechcete-li se obtovat itnm a letnm svch vlastnch bot. vydejte trochu penz na profesionlnho istie. Je to uiten investice. Vnujte speciln pozornost zadnm stranm pat, co je msto, kter mnoz jinak dobe upraven lid - zejmna mui - asto pehlej.

KAPITOLA

ESTNCT

Pravidla spn ei tla

Prvn setkn
PRAVIDLO PRVN Hospodate s kadou vteinou prvnho setkn. Nedlejte si iluze, e patn dojem lze snadno ztra opravit. Pozdj nprava vc je o nco t ne uvst je do podku hned zpotku.

Sla pohledu
PRAVIDLO DRUH Vdy, kdykoli je to mon, pouijte signl letmho povytaen obo. Vdy optujte signl letmho povytaen obo vyslan druhou osobou, pokud ovem nechcete signalizovat neptelsk postoj. PRAVIDLO TET Vdy peruujte zrakov kontakt odvrcenm pohledu dol, pokud nemte v myslu vyjdit nezjem o druhho nebo vyvst jej z rovnovhy napklad pohledem vzhru. PRAVIDLO TVRT Nikdy normln bhem poten fze setkn neuprejte pohled na druhho dle ne ti vteiny. Podvejte se, potom zrakov kontakt krtce perute. Jakkoli poruen tohoto pravidla me vytvet negativn dojmy, i kdy osoby pijmajc signl nejsou schopny vysvtlit pinu svch pocit. Jedin vjimka je bhem pesilov hry, kdy je vam zmrem vyvst protivnka z rovnovhy.

Sla smvu
PRAVIDLO PT Pouvejte smv, kter je nejvhodnj pro danou situaci. Nevhodn smv me vyvolat stejn negativn dojem jako vbec dn smv. 222

Vyuit prostoru vstoje

PRAVIDLO E S T

Dbejte na to, abyste nikdy nemysln nenaruil intimn znu jin osoby. Pokud tak inte mysln v rmci manipulativn strategie, uvdomte si, e vyvolte siln nrst aktivace. (Viz pravidlo dvact druh.)

PRAVIDLO SEDM Ujistte se, e jste zvolili odstup odpovdajc vsledkm, kter jsou vam clem. Vezmte v vahu individuln a kulturn rozdly, stejn jako povahu vztahu. Naute se pouvat celou klu vzdlenost bez pocitu odcizen nebo znepokojen. m umte bt pizpsobivj v manipulaci s osobnmi znami jinch lid, tm vt kontrolu nad setknm budete moci uplatnit. PRAVIDLO OSM Za uritch okolnost me naruen nho osobnho prostoru zvit vzjemn sympatie. Mete ho vak pout jen tehdy, kdy to dotynmu lovku vynahradte slovn chvlou anebo ptelskmi a povzbudivmi neverblnmi signly. Za takovchto podmnek snen vzdlenosti mezi vmi zv jeho) sympatie, zjem a ochotu spolupracovat s vmi. PRAVIDLO DEVT Nikdy nestjte pmo elem proti neznmmu mui nebo po boku neznme en. S muem zanejte rozhovor vstoje spe v bon pozici a postupn se pemsujte vce do pozice eln. Na potku rozhovoru se enou zaujmte eln postaven a potom se pomalu pesunujte do pozice bon. PRAVIDLO DEST Nikdy nestjte, kdy nkdo dal sed, jestlie ovem nen vam zmrem ho ovldnout nebo zastrait. Vka je silnm signlem dominance (viz kapitola tinct).

Vyuit prostoru vsed

PRAVIDLO JEDENCT Vyhnte se, pokud je to mon, keslm, kter vs nut sedt v nich hodn hluboko, protoe to omez vai monost vyslat adu dleitch signl pomoc gestikulace a dren tla. PRAVIDLO DVANCT Pokud je mon idle pemsovat, ite se pravidly popsanmi ve. i kdy vsed se mete piblit k druhmu lovku vce, ne byste mohli vstoje. P223

inou toho je, e poloha vsed zvyuje n pocit bezpe, obzvlt kdy opradla vytvej fyzickou bariru mezi nmi a ostatnmi. PRAVIDLO TINCT Vyvarujte se sedt bezprostedn vedle neznm eny nebo proti neznmmu mui. Kdykoli je to mon, ite se postupem uvedenm ve tak. e na potku setkn sedte po boku mue a tv v tv en.

Kdy si podvte ruce

PRAVIDLO TRNCT Za vech okolnost udrujte svou dla suchou. Za vech okolnost pouvejte stedn slu stisku. Za vech okolnost drte ruku druhho asi okolo esti vtein. PRAVIDLO PATNCT Pro vyjden pevahy pouvejte dominantn stisk, silnj a mrn del ne normln. Pro vyjden ptelstv a ochoty spolupracovat pouvejte spojeneck stisk o normln sle a dlce. Chcete-li vaemu signlu dodat vce prbojnosti. uplatnte mrn vy slu stisku. Chcete-li v nm zdraznit aspekt ptelstv, zachovejte stedn slu stisku, ale mrn ho prodlute. Pitom se usmvejte, mjte uvolnn vraz, udrujte zrakov kontakt po celou dobu stisku rukou a mrn se pedklnjte. Pro vyjden podzenosti pouijte podzenho stisku. Sla a trvn stisku by mly bt normln. Zrakov kontakt omezte, pi jeho peruen odvracejte pohled dol. PRAVIDLO ESTNCT Vyhbejte se pouvn zabarvench, tmavch nebo zrcadlovch skel v brlch, pokud vs k tomu nenut zdravotn dvody. Chcete-li bt povaovn za srdenho lovka k druhm, pouvejte pro korigovn sv zrakov vady radji kontaktn oky ne brle.

Poslen ochoty ke spoluprc

PRAVIDLO SEDMNCT Pouvejte nklon hlavy do strany spolu se zrakovm kontaktem a srdenm smvem pi prvn schzce, abyste zvili inek svho vystupovn. Stejn signly pouvejte, kdykoli dte o pomoc nebo o spoluprci. PRAVIDLO OSMNCT Kdy mluvte ke skupin lid. zajistte, abyste mli se vemi zrakov kontakt. 224

Pokud je to mon, vyhnte se pedtn textu. Bu se naute zpamti to. co chcete ci, nebo pouvejte strun poznmky.

Pesilov hry
PRAVIDLO DEVATENCT Tajemstv spn pesilov hry zvis na va schopnosti ovldat as a prostor druh osoby. PRAVIDLO DVACT Chote pomalu, chote rozvn, chote vzpmen. Vnujte as obhldce svho okol. Osvojte si chovn vlastnka a ne kradm zpsoby nkoho, kdo na mst nem co dlat. Pedstavujte si. e msto, kde jste, vm pat a pohybujte se podle toho. Nikdy se nenechte pimt ke spchu. PRAVIDLO DVACT PRVN Pouvejte prodlouen pohled k vyveden druhho z rovnovhy. Sami se optovn prodlouenho pohledu ze strany druhho vyhbejte. Pohled odvracejte bu doleva nebo doprava, nikdy ne dol. Kdykoli je to mon, zvolte si, kde a jak budete sedt. Vyberte si idli bez postrannch opradel, z kter lze snadno vstt a ve kter budete stejn vysoko jako druh. Vyhnte se lce hlubokch, pohyb znemoujcch kesel. PRAVIDLO DVACT TET Svou schopnost ovldat druh mete asto zvit zmrnm vpdem do jejich osobnho prostoru. PRAVIDLO DVACT TVRT Chcete-li zskat nad druhm pevahu, ovldnte nejdve jeho as. m dle jej pinutte ekat - do urit mry - tm vt pevahu dvte najevo. Zkuste pout dvacetiminutov test". Jestlie druh vydr na schzku trpliv ekat, zskali jste pevahu v tom smyslu, e jste podkopali pedstavu, kterou ml o svm postaven. PRAVIDLO DVACT PT Brate se pokusm mait v as. Zstate v innosti a oplate druhmu tm, e ho donutte tak na vs ekat. Dodrujte pravidlo, e pokte nejv patnct minut. Po skonen tto doby, pokud nen skuten zvan a opravdov dvod ke zdren, schzku ukonete.

PRAVIDLO DVACT DRUH

Jak st druh
PRAVIDLO DVACT EST Pistupujte ke kadmu setkn nezaujat. Vyhbejte se pli mnoha pedem utvoenm sudkm o tom, s m se pi nm setkte. PRAVIDLO DVACT SEDM Nevnujte pli mnoho pozornosti vrazm oblieje. Pestoe vm mohou poskytnout nkter cenn vodtka, jejich signly ei tla se daj snadno pedstrat. PRAVIDLO DVACT OSM Nervozitu poznte spe pohledem na nohy a ruce, ne na obliej. Sledujte niky" signl nervozity- drobnch, podvdom vznikajcch pohyb, ktermi druh uvoluje sv vnitn napt. PRAVIDLO DVACT DEVT Bez ohledu na to, co se pokoute prodat, signly ei tla vm eknou, zda druh chce uzavt dohodu. Klov signly, kter je teba sledovat, jsou nhl uvolnn napt, zven zrakov kontakt, piblen se a ruka dotkajc se brady. PRAVIDLO TICT Chcete-li si ovit upmnost signl ptelstv, sledujte zhyby ke pod oima, prozrazujc nefalovan ptelsk smv, vmejte si bhem konverzace zven snahy o dotek, napodobovn vaich postoj a gest a hlavy naklonn do strany. PRAVIDLO TICT PRVN Lhi se prozrazuj nkolika zpsoby. Sledujte, zda druh pouv mn gestikulace a vce se dotk sm sebe. Obvykle si mne ruce, tah se za ui, nos nebo tve. Velmi mnoho vm prozrad mnut nosu nebo o. Le ve spojen s neptelstvm lze rozpoznat podle agresivnch pohyb nohou, rukou nebo st. Tm uzavrme pojednn o tajn ei tla, kter me vst k spchu i nespchu. Jak jste vidli, i v tom nejkratm setkn je skryto mnohem vce, ne se na prvn pohled zd. Vnujete-li svj as a sil tomu, abyste se na setkn pipravili neverbln stejn jako verbln, vrazn tm poslte sv ance na dosaen veho, co ze situace doufte zskat. Poradte-li si s dojmem, kterm psobte, udrte si vdy kontrolu nad situac a poslte svou sebedvru a sebectu. A jde o uplatnn vaich osobnch pvab nebo profesionlnch schopnost, e tla hovo nejhlasitji ze vech. 226

Podkovn
M upmn dky dr. Peteru Thompsonovi z katedry psychologie Yorksk univerzity za svolen pout jeho fotomont Margarety Thatcherov. Poprv byla publikovna v asopisu Perception, 1980. slo 9. Kreslen ilustrace jsou od Richarda Armstronga a autorem fotografi je Derry Robinson, s vjimkou tch. kter pochzej z mho vlastnho archivu (str. 44, 45, 158, 159, 279, 284). Dal, komu bych rd podkoval, jsou moji dva spolupracovnci Shandy Mathias a Len Armour.

227

Seznam pouit literatury

Allport, G. W.. & Vernon. P. E..Studies in Expressive Movement (New York, Macmillan. l933). Anderson, N.. "Re-Theorising the Seleclion Interview", paper at the BPS Annual Occupational Psychology Conference (January 4-5 1988). Argyle, M., Social Interaction (London, Tavistock, 1969). Argyle, M.. The Psychology of Interpersonal Behaviour (Harmondsworth, Penguin. 1967). Argyle, M.. & Cook, M.. Gaze and Mutual Gaze (Cambridge. Cambridge University Press. 1979). Baron. R. A., Journal of Applied social Psychology Vol. 16 (1987). pp. 16-28. Birdwhistell. R. L.. Kinesics and Context (Harmondsworth, Penguin, 1970). Bramson, R. M.. Coping with Difficult People (New York. Anchor Press. 1981). Carnegie. D., How to Win Friends and Influence Poeple (Tadworth, Cedar. 1953). Cook. M.. & Wilson. G.. (Eds). Love and Attraction (Oxford. Pergamon Press, 1979). DePaulo. B. et al. "Good-looking lies". Psychology Today (January 1986). p. 12. Ekman. P.. "Universals and cultural differences in facial expressions of emotion". in J. K. Cole. Ed., Nebraska Symposium on Motivalion. Vol. 19 (Lincoln. University of Nebraska Press. 1972). Fast, J., Body Language (London. Souvenir Press, 1971). Fisher, J.. Bell. P.. & Baum. A.. Environmental Psychology (New York. Holt. Reinhart and Winston). Goffman. E... The Presentalion of Self In Everyday Life (Harmondsworth. Penguin. 1969.) Goffman. E.. Gender Advertisements (New York. Harper and Row . 1979). Hall. E. T.. The Hidden Dimension (New York. Doubleday and Co., 1966). Hall. J.. "Gender effects in decoding nonverbal cues". Psychological Bulletin. 85 (1978) pp. 845-57. Hall, J.. "Gender. gender roles and nonverbal behaviour" in P. Rosenthal (ed.). Skill in nonverbal communication (Cambridge. Delsgeschlager, Gunn & Hain. 1979). Hamachek. D. E.. Encouniers With Self {New York. Holt. Reinhart and Winston. 1978). Hanna, T., Somatics (Reading Massachusetts, Addison-Weslev Publishing , 1988). Henley. N. M., Body Politics (New Jersey. Prentice Hall. 1977). Jackson. C. & Lulow. K.. Colour For Men (London, Piatkus, 1984). Kalven. H.. & Zeisel. H., The American Jury (University of Chicago Press, 1966). Karpinski, K. J. & Trupp. P. Z... The Winner's Style (Washington. Acropolis Books. 1987). Knapp. M. L.. Essentials of Nonverbal Communicalion (New York. Holt. Reinhart and Winston. 1980). Kunz, M.. -Clothes Make the Defendat". Globe (Boston, 12 October. 1974). Lamb, W. & Watson. F . Hody Code (London. Routledge. 1979). Levine, R., "The Waiting Game". Psychology Today (April issue 1987) pp. 24-33. Malatesta, C. Z.. Psychology and Ageing vol. 2 (1987) pp. 193-203. Martin, B.. Abnormal Psychology (New York. Holt. Reinhart and Winston. 1981). Mayo. C. & Henley. N. M., Gender and Nonverbal Behaviour (New York. Springer. 1891). 228

Mchrahian. A., Nonverbal Communication (Chicago. Aldine Atherton, 1972). Morros. D., Manwatching (London. Jonathan Cape. 1977). Noller. P..Non-Verbal Communication and Marital Intervention International Series in Experimental Social Psychology. Vol. 9 (Oxford. Pergamon Press. 1984). Parks. T. E. & Coss. R. D . Prime Illusion". Psychology Today (October 1986) pp. Patounas, G., Silent Language (.Allied Training International Ltd. 1986). Pease. A.. Body Language (London. Sheldon Press. 1981). Proshansky, H. M. Ittelson. W. H.. & Rivlin, L. D.. (Eds). E nviromental Psychology (New York, Holt. Reinhart and Winston). Rosethal. R. et al. "Assessing Sensitivity to Nonverbal Communication: The PONS Test", Division 8 Newsletter. Division of Personality and Social Psychology of the American Psychologica Association (January 1974). pp. 1-3. Rosenthal. R. et al, "Body Talk and Tone of Voice; The Language Without Words". Psychology Today (September 1974. vol. 8.. no. 41. pp. 64-8). Sapir. E.. "The Unconscious Patterning of Behaviour in Society" (1927), in D. G. Mandelbaum. ed., Selected Writings of Edward Sapir (Berkcley. University of California Press. 1949). Scheflen. A. E.. Ilon- BehaviourMeans(New York. Doubleday and Company. 1974). Solomon. M. R., "Dress for Effec". Psychological Today (April 1986) pp 20-8. Wieman. J. M. & Harrison, R. P.. Nonverbal Interaction (Beverly Hills. Sage Press. 1983). Zunin, L. & Zunin. N.. Contact - The First Four Minutes (New York. Ballantine Books, 1972).
6-8.

David Lewis

TAJN E TLA
Z americkho originlu The Secret Language of Success peloil ing. Ji Rezek Oblka Michal Houba Fotografie Dobroslav Zbornk Odpovdny redaktor Karel Marek Technick redaktorka Jindra Vokov Vydalo nakladatelstv VICTORIA PUBLISHING, a. s. Klimentsk 30. 110 00 Praha 1 v roce 1995 Dotisk Print Centrum, a. s.. Zln-Louky ISBN 80-85605-49-X

Investice do vzdln- zruka ptch vnos.

ISBN 80-85605-49-X