Success is 10 percent inspiration and 90 percent perspiration.

Th Thomas Alva Al Edison Edi

Osobna prodaja i pregovaranje

Prof. P f dr. d sc. Marija M ij T Tomaevi i Lianin Li i Andrea Razum, univ.spec. oec.

O i podaci Op d i

Predavanja: Srijeda 17-19 h dv. 22 Seminari: Srijeda 19-21 h dv. 22

O nositelju kolegija Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin

Redovita profesorica u trajnom zvanju, zvanju Katedra za marketing Magisterij: 1994. (izravni marketing), Doktorat: 1996. (financijski marketing) Nositeljica kolegija: Upravljanje marketingom (PS) Osobna prodaja i pregovaranje (DS) Upravljanje prodajom (DS) Poslovno pregovaranje (PDS) Marketing financijskih usluga (PDS) Izabrana podruja poslovnog upravljanja Marketing Marketing (doktorski studij) Izabrana

Voditeljica PDS-a: Upravljanje prodajom/Sales management

Akademske kvalifikacije: EFZG, University of Kentucky, University of Texas, Universita degli studi di Venezia, Wirtschaftsuniversitat, Wien Struni angaman: Konar d.d., Semmelroth Consulting-Dusseldorf, Sparkasse Mainz, Struni timovi EFZG-a, HANFA, Graevinski fakultet Zagreb, Zagrebaka banka, privredna banka, Croatia banka, Hrvatska potanska banka i dr. Radovi: preko stotinu znanstvenih i strunih radova: (autorstva i koautorstva knjiga: Bankarski marketing, Poslovni marketing, Marketing, Osnove marketinga, International Entrepreneurial Perspective- Business Cases, Sustainable E Event t management, t Profesionalna P f i l prodaja d j i pregovaranje, j Poslovni P l i slu l ajevi j ii iz prodaje d j i pregovaranja, j L Leksikon k ik marketinga) Glavni istraiva na projektu MZP: Unapreenje prodajno-distribucijskih sustava u hrvatskim poduzeima lanstva u udrugama: Hrvatska udruga za Marketing - CROMAR, International Advertising Association IAA, International Association for Consumer Behaviour and Retailing Research - CIRCLE, Hrvatske udruge certificiranih tifi i ih lanova l nadzornih d ih odbora db - HUCNO, HUCNO predsjednica d j d i j je nadzornog d odbora db Hrvatskog H t k udruenja d j i izravnog i interaktivnog marketinga - CRODMA, Predsjednica upravnog odbora Hrvatske udruge profesionalaca u prodaji HUPUP

A i Asistentica: i A Andrea d R Razum

Na fakultetu od: svibnja 2009 2009. Radni odnos: Proctor&Gamble, Budimpeta

Studiranje: PDS: Marketinki Marketinki menadment menadment magistrirala 2011 2011. EFZG (smjer Financije) diplomirala 2007. Universitat Pompeu Fabra, Barcelona ak.god. 2006./2007. Doktorski studij: Poslovne Poslovne ekonomije ekonomije prijavljena tema doktorske disertacije iz podruja Drutvene odgovornosti marketinga Radovi: iz podruja iz ekonomije (20)

Znanstveni novak na projektu MZP

Gdj nas moete Gdje t nai i:

Prof.dr.sc. Marija Tomaevi Lianin

Katedra za marketing Kabinet 310B sjever www.efzg.unizg.hr/mtomasevic Konzultacije: Utorak 15-17h

A d Andrea R Razum, univ.spec.oec. i

Katedra za marketing Kabinet 306 B 3. kat sjever www.efzg.unizg.hr/arazum f i h/ Konzultacije:

Ponedjeljak Ponedjeljak Utorak 08:0010:00 14:0016:00 15:0017:00

Cilj kolegija k l ij
Stjecanje znanja i vjetina za uspjeno bavljenje poslovima prodaje Stjecanje vjetina za uspjenu karijeru Stjecanje vjetina za uspjeno ivljenje

Z Znanja j

O prodajnoj funkciji i njezinoj ulozi u poduzeu O prodajnoj profesiji i principima profesionalnosti O etikom i pravnom postupanju u prodaji O prodajnom procesu na poslovnim tritima, njegovim j i f fazama i obiljejima bilj ji O pregovaranju u prodaji, poslovanju, ivotu O upravljanju resursima (osobnim (osobnim, poduzea) O specifinostima hrvatske poslovne prakse u podruju prodaje

Vj ti Vjetine

Komunikacijske K ik ij k i prezentacijske t ij k vjetine j ti Meuljudske vjetine (psihologija pojedinca, organizacija, g j , drutva p potrebne p prilagodbe) g ) Pregovarake vjetine persuazija Vjetine upravljanja (sobom i drugima) Vj ti k Vjetine kriti itik kog razmiljanja ilj j Vjetine rjeavanja problema Odgovornost autonomija Odgovornost, autonomija, briga o sebi i drugima

St kt Struktura kolegija k l ij
10 tjedana nastave + samostalni rad
1 dio: Prodaja kao poslovna funkcija i profesija 2. dio: Upravljanje prodajnim procesom 3. dio: Napredne p vjetine j p prodaje j i pregovaranja

S dj l Sudjelovanje j
Predavanja j ( (dolasci i kvaliteta interakcije) j ) Seminari (vjebe, diskusije, poslovni sluajevi) Samostalni rad (kod kue, na satu) Timski i individualni rad

V d Vrednovanje j ( (ocjenjivanje) j ji j )

Aktivnost Dolasci na nastavu, pisani radovi, interakcija Mini projekt (prezentacija+pisani saetak) 40% posto ocjene

Kolokvij 1 + Kolokvij 2 (60% ocjene) Uvjeti za potpis: 50% dolazaka nastavu ( d (predavanja+seminari) j i i) Uvjeti za predrok: 50% bodova na Kolokviju 1+ 50% bodova na Kolokviju 2 + mini projekt

Literatura

Osnovna: T Tomaevi i Lianin, Li i M M.: P Profesionalna f i l prodaja d j i pregovaranje, j HUPUP, Zagreb, 2010. Tomaevi Lianin, M.: Poslovni sluajevi iz prodaje i pregovaranja, j HUPUP HUPUP, Z Zagreb, b 2010 2010. Dodatna:
Manning, M i R Reece: S Suvremena prodaja, d j M Mate, t Zagreb, Z b 2008. 2008 Bratko, S., Obraz, R.: Prodaja, Narodne Novine, Zagreb, 2000. Tomaevi Lianin, M: Pregovaraka mo to ju ini i kako se njome upravlja, Poslovni savjetnik, travanj, 2010. Tomaevi Lianin, M., Cicarell, M.: Komunikacijsko-pregovaraki izazovi vanjskotrgovinskog poslovanja, Zbornik radova znanstvene konferencije, Izazovi trgovine u recesiji, Zagreb, 2010. Tomaevi Lianin Lianin, M M.: : Pregovaranje Pregovaranje poslovni proces koji dodaje vrijednost vrijednost, Zbornik Ekonomskog fakulteta, Zagreb, 2004.