Podrcznik

Techniki manipulacji psychologicznej

Kamil Krzysztof Galos e-mail, XMPP kamil.galos@dragonia.pl

!reati"e !ommons #$-%& '() *))+

, podrczniku
Tre-.
Podrcznik niniejszy opisuje szczeg/0o1o techniki i metody 1y1ierania 1p0y1u na ludzkie zacho1anie, znane szerzej pod naz12 manipulacja( 3najomo-. tych praktyk, 14re1 pozorom szeroko stoso1anych 1 r/5nych dziedzinach 5ycia przez rozmaite organizacje, przedsi4iorst1a czy grupy polityczne, poz1oli nam przynajmniej cz-cio1o 1yz1oli. si spod ich 1p0y1u( 61iadomo-. jest tutaj najskuteczniejsz2 4roni2(

7ak pom/c 1 roz1oju

!htnych i zaintereso1anych roz1ojem podrcznika zachcam gor2co do 1sp/0pracy, kt/ra jest tutaj mile 1idziana( Prosimy o zacho1anie uk0adu rozdzia0/1 oraz zapoznanie si ze stylem podrcznika, e1entualne propozycje 1ikszych zmian mo5na zg0asza. na stronie dyskusji( 3ado1oleni 4dziemy tak5e z propozycji 8r/de0, zar/1no stron interneto1ych jak i pozycji ksi25ko1ych, z kt/rych mo5na czerpa. informacje z1i2zane z opisy1anym tematem - proponujemy umieszcza. takie propozycje na stronie dyskusji 4i4liografii( 7e-li znalaz0e- jaki- 402d a nie umiesz go popra1i., koniecznie po1iadom o tym fakcie autor/1 tego podrcznika za pomoc2 strony dyskusji danego modu0u ksi25ki( 9ziki temu przyczyniasz si do roz1oju tego podrcznika:

;pro1adzenie
,4ecna psychologia posiada ju5 spor2 1iedz na temat czynnik/1 decyduj2cych o uleganiu ze1ntrznym 1p0y1om oraz o regu0ach rz2dz2cych uleganiem( <ie ma ju5 12tpli1o-ci, 5e istniej2 ludzie, kt/rzy 1ykorzystuj2c t 1iedz 1 praktyce, staj2 si niejako specjalistami, za1odo1ymi praktykami 1p0y1u spo0ecznego( M/1imy tutaj nie tylko o tak nie12tpli1ie negaty1nych aspektach jak np( t1/rcy i za0o5yciele niszczycielskich pod 1zgldem psychologicznym i fizycznym sekt, zgromadze=, ugrupo1a=, ale tak5e o 4ardziej rozpo1szechnionych spra1ach, pocz21szy od 10a-cicieli firm us0ugo1ych, handlo1ych, poprzez du5e korporacje staraj2ce si 1p0yn2. na 1yniki sprzeda5y np( poprzez media, a sko=czy1szy na szeroko stoso1anych przez ugrupo1ania polityczne praktykach manipulacyjnych( <ie12tpli1ym jest fakt, 5e ka5dy z nas posiada 1iedz o 1p0y1ie, aczkol1iek 1 ograniczonym zakresie( #ez skrupu0/1 1ykorzystujemy proste metody a4y 1p0yn2. na ludzi, z kt/rymi si stykamy, jednak5e zaz1yczaj dzieje si to nie-1iadomie a ponadto, jak p/8niej zo4aczymy, niekt/re z technik 1p0y1u s2 r/1nie5 podsta1o1ymi narzdziami s0u52cymi t1orzeniu 1izi spo0ecznych: Techniki i metody 1p0y1ania na innych przyjmuj2 setki r/5norodnych postaci i form, 1ikszo-. jednak mo5na 0at1o sklasyfiko1a. 1 o4r4ie sze-ciu g0/1nych kategorii, z kt/rych zno1u5 ka5da opiera si na jednej, podsta1o1ej, psychologicznej regule, 4d2cej niejako sterem ludzkiego zacho1ania( Ta regu0a nadaje mocy r/5nym technikom 1y1ierania 1p0y1u( ,to o1e regu0y

Pra1o od1zajemniania %i0a autorytetu Polityka stada Konsek1encja i zaanga5o1anie %ympatia <iedostpno-.

Ponadto istniej2 jeszcze techniki opieraj2ce si na zaskoczeniu, tak 4y-my nie mieli czasu podj2. racjonalnej decyzji oraz 4ardzo po1szechna i oczy1ista regua maksymalizacji wasnego interesu d25enia do osi2gnicia maksymalnych korzy-ci przy minimalnych kosztach i stratach(

>eakcje automatyczne
Cywilizacja rozwija si przez wzrost liczby operacji, ktre moemy wykonywa bez my lenia o nic! ?&lfred <orth ;hitehead@ ,4ecnie ka5dego z nas zale1a nie1yo4ra5alna fala informacji i danych, pompo1ana do naszego m/zgu poprzez media, multimedia, Anternet i inne -rodki przekazu( <ie jeste-my 1 stanie o4j2. tej masy, dlatego m/zg niejako 1 o4ronie, 1yt1arza automatyczne, 4ezrefleksyjne mechanizmy, kt/re 0at1o 1ykorzysta. jako -rodki manipulacji( Astnieje r/1nie5 nie4ezpiecze=st1o, 5e rola takich mechanizm/1, 1 z1i2zku z niemal 1yk0adniczym 1zrostem dostpnych informacji oraz z1i2zanego z tym dokony1ania 1y4or/1, 4dzie mia0a coraz to 1iksze znaczenie 1 przysz0o-ci( &utomatyczne reakcje s2 czym- daleko naturalnym 1 zacho1aniu z1ierz2t ?zo4( etologia@( 3a przyk0ad pos0u5ymy si zacho1aniem indyczej matki, kt/ra 1 stosunku do s1oich piskl2t jest kochaj2ca, czujna i opieku=cza( %pdza 1iele czasu zajmuj2c si m0odymi, czy-ci je, ogrze1a, karmi i 4roni( ;0a-nie ta opieku=czo-. i matczyna mi0o-. jest tak2 automatyczn2 reakcj2, jak 4o1iem pokaza0y do-1iadczenia, zostaje ona zapocz2tko1ana tylko przez jeden ze1ntrzny 4odziec - odg0os m0odych piskl2t, czyli cieniutkie czip, czip( Matka ma oczy1i-cie do 1y4oru tak5e inne cechy rozpoznania s1oich m0odych, np( ich specyficzny zapach, dotyk czy 1ygl2d - te informacja zostaj2 jednak odfiltro1ane przez jej m/zg i 1 przypadku 4raku 4od8ca d81iko1ego, nie nastpuje reakcja 1 postaci matczynej mi0o-ci, czsto matka nie tylko nie z1raca u1agi na pisklaka, ale 1 niekt/rych przypadkach - za4ija go: &4y unaoczni. si0 automatycznej reakcji, przyjrzyjmy si eksperymento1i, jaki opisa0 etolog Michael ;( BoCD( ; s1oim do-1iadczeniu u5y0 1ypchanego tch/rza, kt/ry jest dla doros0ej indyczki naturalnym 1rogiem 1y1o0uj2cym agresj, uze1ntrzniaj2c2 si 1 postaci dzio4ania i g0o-nego jazgotu( ;idok 1ypchanego tch/rza ci2gnitego na sznurku 1y1o0y1a0 1 indyczce te 10a-nie reakcje( ; przypadku jednak, gdy 1 1ypchanym z1ierzciu umieszczono ma0y magnetofon emituj2cy odg0osy 1yda1ane przez indycze pisklta, matka nie tylko, 5e akcepto1a0a 1roga, ale r/1nie5 przygarnia0a go opieku=czo pod skrzyd0a, jak 10asne dziecko: ;ystarczy0o 1y02czy. magnetofon, a4y 1y1o0a. g1a0to1ny atak indyczki(

1Concepts in ethology: Animal and human behavior. Fox, 1998

7ak zo4aczyli-my na przyk0adzie, matczyne instynkty 1y1o0y1ane 4y0y przez jeden prosty 4odziec( Takie mechaniczne 1zorce zacho1a= 1ykryto u szerokiego zakresu gatunk/1 z1ierz2t i nazy1a si je utrwalonymi wzorcami reakcji( 7eden, odfiltro1any ze -rodo1iska 4odziec ze1ntrzny, 1y1o0uje okre-lon2 reakcj, standardo1y ci2g zacho1a=( Pro4lemem jest tutaj 10a-nie ten filtr, 1y4ieraj2cy wyzwalacz, np( jedn2 tylko cech oso4nika ?ry1ala@ spo-r/d 1ielu innych(

Eudzie a utr1alone 1zorce reakcji

%lustracja &' ( przeciwie)stwie do niszyc! zwierz*t, automatyczne wzorce zac!owa) u ludzi s* raczej wyuczone, maj* te bardziej plastyczny c!arakter i wyzwala je szerszy zakres bod+cw. "odobie)stwa s* jednak zaskakuj*ce. ,a -ot. %ndyk dziki.

; ogromnej 1ikszo-ci przypadk/1 utr1alone 1zorce reakcji dzia0aj2 u z1ierz2t 4ez zarzutu( 9opiero gdy poja1i si ze1ntrzny czynnik, 1e 1spomnianym eksperymencie 4y0 to eksperymentuj2cy etolog, 1tedy reakcje staj2 si nieadek1atne do sytuacji( 3acho1ania ludzi r/1nie5 1 du5ej mierze opieraj2 si o utr1alone 1zorce - czsto jest to dla nas po5yteczne, st1arza jednak5e ogromne pole mane1ru dla praktyk/1 1y1ierania 1p0y1u i innych manipulant/1 1ystarczy, 5e uruchomi2 oni odpo1iedni 1yz1alacz 1 nieodpo1iedniej sytuacji( %p/jrzmy na konkretne przyk0ady( 3godnie ze znan2 regu02, prosz2c kogo- o oddanie przys0ugi, z1ikszamy szanse na spe0nienie pro-4y, przedsta1iaj2c jej uzasadnienie, innymi s0o1y, lu4imy mie. po1/d, dla kt/rego co- ro4imy( Profesor psychologii, Fllen Eanger, 1ykaza0a 1raz ze 1sp/0praco1nikami* ten fakt, prosz2c o przys0ug ludzi oczekuj2cych 1 kolejce do kserokopiarki( "rzepraszam, mam tu pi stron. Czy mogabym skorzysta z kopiarki, bo bardzo si spiesz# takie sformu0o1anie pro-4y spotyka0o si z pozyty1n2 reakcj2 1 +GH przypadk/1( "rzepraszam, mam tu pi stron. Czy mogabym skorzysta z kopiarki# - 4rak uzasadnienia po1odo1a0, 5e jedynie I)H pytanych 4y0o sk0onnych przepu-ci. poza kolejk2( Trzeci spos/4 1yra5enia tej samej pro-4y unaoczni0, 5e to jednak nie dodatko1a informacja po1odo1a0a r/5nic, okaza0o si, 5e mia0o na to 1p0y1 pier1sze, kr/tkie s0/1ko bo "rzepraszam, mam tu pi stron. Czy mogabym skorzysta z kopiarki, bo c!ciaabym je skopiowa# Tak 1yra5onej pro-4ie ulega0o +'H pytanych: ;yniki uzyskane przez profesor Eanger 1ykaza0y tak5e istnienie 1ielu sytuacji, 1 kt/rych, ludzie nie zacho1uj2 si 1 spos/4 automatyczny( %ama 4adaczka t1ierdzi jednak, 5e przez 1ikszo-. naszego 5ycia zacho1ujemy si 1 spos/4 zautomatyzo1any(

>eago1anie automatyczne a kontrolo1ane

Kiedy zastana1iasz si nad kupnem jakiegokol1iek produktu, maj2c do 1y4oru produkt tani lu4 produkt dro5szy, istnieje du5e pra1dopodo4ie=st1o, 5e 1y4ierzesz ten drugi, z10aszcza, je-li dysponujesz odpo1iednimi funduszami( <ie masz oczy1i-cie pojcia o jako-ci 5adnego z tych d/4r, jednak5e kierujesz si stereotypem wysoka cena $ wysoka jako ?lu4 co tanie, to drogie zgodnie z regu02 maksymalizacji 10asnych interes/1@( 9ysponuj2c tak2 1iedz2, sprzeda1ca mo5e 1 prosty spos/4 manipulo1a. sprzeda52 po prostu z1ikszaj2c cen sprzeda1anego do4ra( ;
2 he mindlessness o! ostensibility thought!ul action: he role o! "placebic" in!ormation in interpersonal interaction. #anger, $lan%, Chanovit&, 19'8

przypadkach takich jak ten, mamy do czynienia z regu uproszczonej oceny szans - idziemy na skr/ty i zamiast analizo1a. 1szystkie argumenty za i przeci1, najz1yczajniej oceniamy dro5szy produkt jako lepszy( &utomatyczno-. 1 1ielu przypadkach jest 4ardzo skuteczna, 1 1ielu innych tak5e niez4dna'( Eicz4a docieraj2cych do nas z otoczenia informacji przekracza nasze mo5li1o-ci analizo1ania( To dlatego m/zg 1yt1arza takie automatyczne mechanizmy, s1oiste Jprzej-cia na skr/tyJ, u0at1iaj2c nam 5ycie( !a0y szereg tego typu Jskr/t/1J, u5y1anych na co dzie= 1 naszym 1niosko1aniu, zosta0 ju5 przez psycholog/1 opisanyG( <azy1a si je !eurystykami s*dzenia i 1szystkie dzia0aj2 na adek1atnej zasadzie jak 1ymieniona ju5 reakcja drogie $ dobre( Annym tego przyk0adem jest si0a autorytetu, gdy id2c na skr/ty st1ierdzamy, 5e skoro tak m/1i ekspert ?oso4a uznana za autorytet@, to tak musi 4y., 4ez 1zgldu na fakty i tre-. argument/1( ; opozycji do takiego automatycznego reago1ania znajduje si sk0onno-. do reago1ania przy dog04nej analizie 1szystkich dostpnych informacji, czyli reagowanie kontrolowane( #adania pokazuj2, 5e sk0onno-. do takiego reago1ania z1iksza si, gdy mamy zar/1no potrze4 i mo5li1o-. grunto1nego przeanalizo1ani fakt/1( 7e-li takiej potrze4y lu4 mo5li1o-ci nie ma, 1tedy reagujemy automatycznieK( 7est to 1ic proste za4ezpieczenie na 1ypadek, gdy4y reakcja automatyczna mia0a nie-. jakie- po1a5ne nie4ezpiecze=st1o - 1 spra1ach 1a5nych, nie poz1alamy so4ie na skr/to1e potrakto1anie fakt/1, co rzeczy1i-cie ma pot1ierdzenie 1 4adaniach nauko1ychI ,4ecne tempo 5ycia daje nam mo5li1o-. do reago1ania 1 spos/4 kontrolo1any coraz rzadziej( Przyk0adem tego, niestety dramatycznym, jest zja1isko z1ane przez urzdnik/1 linii lotniczych kapitanoz*( 3a0oga samolotu, pomimo, 5e jest jak naj4ardziej zaintereso1ana spra12, nie reaguje na e1identne 40dy kapitana, mog2ce na1et spo1odo1a. -mier. ca0ej za0ogi( 9zia0a tu oczy1i-cie si0a autorytetu( 7edna z linii lotniczych przepro1adzi0a niegdy- do-1iadczenie na symulatorach lotu 1 trudnych 1arunkach pogodo1ych( ; *KH tych symulo1anych lot/1 nikt z za0ogi nie skorygo1a0 40du kapitana - podczas rzeczy1istego lotu sko=czy0o4y si to -mierci2 1szystkich pasa5er/1 samolotu(

;yzyski1anie
&utomatyczne 1zorce reakcji s2 rozpo1szechnione 1-r/d przer/5nych gatunk/1 z1ierz2t, a tak5e ludzi, jednak5e ma0o kto zdaje so4ie spra1 z ich istnienia( ;arto 1iedzie., 5e te 1zorce czyni2 nas 4ez4ronnymi 1o4ec tych, kt/rzy 1iedz2, jak je stoso1a., przynajmniej dop/ty nie jeste-my ich -1iadomi( ;-r/d z1ierz2t zja1isko, gdy jeden gatunek 1ykorzystuje automatyczne 1zorce zacho1a= innego, nazy1a si mimikr2( <ikogo chy4a nie zdzi1i 1ic fakt, 5e 1-r/d naszego gatunku r/1nie5 istniej2 tacy 1yzyski1acze, 5eruj2cy na automatycznych zacho1aniach( Po1t/rzmy to jeszcze raz niekt/rzy ludzie lu4 grupy ludzi, -1iadomi si0y tych technik, 1ykorzystuj2 je z premedytacj2, 4y osi2gn2. s1oje cele( #uduj2c kontakty spo0eczne 1ymagaj2, a4y inni podporz2dko1y1ali si ich celom( Lat1o to zau1a5y. z10aszcza 1 zacho1aniach i dzia0aniach sprzeda1c/1, czy to du5ych, czy ma0ych sklep/1( ;induj2c ceny marnej jako-ci produkt/1 mog2 oni 1p0y1a., poprzez 1spomnian2 ju5 zasad drogi $ dobry na sprzeda5, mog2 Jo4ni5a.J ceny poprzez rozmaite promocje - co ma zgodnie z zasad2 maksymalizacji wasnego interesu sk0oni. nas do kupna
()ocial stereotypes and in!ormation processing strategies. $odenhausen, #ichtenstein, 198' *+udgment under ,ncertainty: -euristics and $iases .ahneman, )lovic, vers%y, 1982 /Attitude and attitude change 0etty, Cacioppo, Cialdini, 1981 12hen motives clash: 3ssue involvement and response involvement as determinants o! persuasion. #eippe, 4l%in, 198'

produktu( Astnieje -1ietnie o4razuj2ca to historyjka, przytoczona przez pisarza i kulturyst Eeo >ostena( ,po1iada o d1/ch 4raciach o imionach %id i Marry, kt/rzy to 1 latach ')( XX 1ieku pro1adzili ma0y sklepik z konfekcj2 msk2( 3a1sze gdy jaki- klient przymierza0 przed 1ielkim lustrem garnitur i pyta0 o cen, %id uda1a0 ma0e niedomaganie s0uchu( <astpnie krzycza0 do s1ojego 4rata, pytaj2c, ile 1zi2. za garnitur( Marry odpo1iada0 J3a ten 1spania0y garnitur z czystej 1e0ny - czterdzie-ci pi. dolar/1:J #rat, rzekomo przyg0uch0y, kaza0 to so4ie po1t/rzy. jeszcze d1a razy, tak 4y 1ysoka cena do4rze zapad0a 1 uszy klienta ?regu0a 1ysoka cena N 1ysoka jako-.@, po czym z1raca0 si do niego J,n m/1i, 5e d1adzie-cia pi. dolar/1(J ?regu0a maksymalizacji@ !o 4y-cie zro4ili 1 podo4nej sytuacjiO ,czy1i-cie 1ikszo-. klient/1 natychmiast korzysta0a z nie4y1a0ej JokazjiJ, p0ac2c jak najszy4ciej i pospiesznie uciekaj2c ze sklepu, tak 4y %id nie zd25y0 1ykry. s1ojej Jpomy0kiJ(
%lustracja .' ,ierealistycznie pikni bo!aterowie mass/ mediw sprawiaj*, e nasi partnerzy i partnerki wydaj* si by mniej godnymi po*dania. ,a zdj. 0uzanne 0!aw.

3o4aczmy jeszcze, jak 0at1o 1ycisn2. od nas dodatko1e pieni2dze, stosuj2c zasad kontrastu( <a czym ona polega, 0at1o spra1dzi., zanurzaj2c jedn2 rk 1 1odzie zimnej a drug2 1 gor2cej i po pe1nym czasie o4ie rce 1 1odzie o po-redniej temperaturze( Annymi s0o1y, je-li druga z pokazy1anych rzeczy r/5ni si znacz2co od pier1szej, to zo4aczymy j2 jako 4ardziej r/5n2 przez to, 5e uprzednio 1idzieli-my t pier1sz2( 3asada ta udo1odniona zosta0a 4ardzo do4rze na poziomie psychofizyki, odnosi si niemal do 1szelkich 1ra5e= zmys0o1ych( 9la przyk0adu je5eli ogl2damy oso4 p0ci przeci1nej o du5ej atrakcyjno-ci ?np( retuszo1ane zdjcia 1 koloro1ych czasopismach@, to nastpna ogl2dana oso4a tej p0ci, o przecitnej urodzie, 1yda nam si mniej atrakcyjn2, ni5 gdy4y-my j2 ogl2dali jako pier1sz2( Tak na marginesie ma to du5e znaczenie 1 z1i2zkach, gdy5 4d2c atako1ani 1izerunkami nierealistycznych i za1y5onych idea0/1 urody, naszych partner/1 4dziemy postrzega. jako mniej atrakcyjnych( ; jednym z 4ada= studenci lu4 studentki oceniali zdjcia przecitnych dzie1cz2tPch0opak/1 jako mniej atrakcyjne, je5eli 1cze-niej dano im do przegl2dania popularne magazyny ze zdjciamiQ( 3asada kontrastu jest szeroko stoso1ana przez sprzeda1c/1, np( 1 sklepach odzie5o1ych( 7e5eli mia04y- zamiar kupi. garnitur i np( s1eter i oznajmi04y- to sprzeda1cy, mo5esz 4y. pe1ien, 5e 1 pier1szej kolejno-ci zo4aczysz dro5sze garnitury( Kiedy 1ydasz ju5 spor2 sum na garnitur, cena s1etra 1yda ci si 4ardziej zno-na, 1ic 4dziesz sk0onny 1yda. 1icej( 3au1a5aj2 to jasno analitycy decyzji konsumenckich, ;hitney, Mu4in i Murphy J!o cieka1e, kiedy przecitny klient 1ejdzie do sklepu odzie5o1ego z zamiarem na4ycia garnituru, pra1ie za1sze p0aci 1icej za r/5ne dodatki, kiedy kupuje je raczej po ni5 przed zakupem garnituruJR( ,czy1i-cie zasad kontrastu mo5na sprytnie 1ykorzysta. chy4a 1 ka5dej dziedzinie handlu(

'Contrast e!!ects in 5udgements o! attractivenesss: 2hen beauty become a social problem .enric%, 6uitierres, 1987 8 he ne8 psychology o! persuasion and motivation in selling 2hitney, -ubin, 9urphy, 19'1

Podsumo1anie
Ftologo1ie 1yselekcjono1ali 1-r/d zacho1a= z1ierz2t mec!aniczne wzorce zac!owa), podo4ne do automatycznych 1zorc/1 zacho1a= u ludzi( Podo4nie jak z1ierzta mamy tendencj do ulegania pe1nym zacho1aniom przy poja1ieniu si pe1nej konkretnej cechy, wyzwalacza( >eaguj2c automatycznie, oszczdzamy czas, energi oraz zaso4y umys0o1e, nara5eni jeste-my jednak na koszto1ne pomy0ki, z10aszcza gdy inna jednostka celo1o pr/4uje te mechanizmy 1ykorzysta.( Procesy ulegania 1p0y1om mo5na rozumie. 10a-nie 1 kategoriach ludzkiej sk0onno-ci do automatycznych reakcji( ; ci2gu 5ycia t1orzymy z4i/r cech lu4 informacji, 1yz1alaczy, kt/rych o4ecno-. sygnalizuje zja1isko do4roczynne i korzystne( Ka5dy tak na4yty 1yz1alacz mo5na 1ykorzysta. do manipulo1ania naszym zacho1aniem(

Pra1o od1zajemniania
0pacaj kady dug tak, jakby sam 1g wystawi ci rac!unek. >alph ;aldo Fmerson

&spekty spo0eczne
Pra1o od1zajemniania stano1i spoi1o dla 1szelkich relacji midzyludzkich( Ka5dy z nas do-1iadczy0 jego si0y, ale ma0o kto zdaje so4ie spra1 z jego istnienia - jest tak po1szechne, 5e zupe0nie 1ymazali-my je z pola naszej -1iadomo-ci( Pra1o od1zajemniania polega na tym, 5e kto daje, ma tak5e oczeki1ania, natomiast ten, kto 4ierze, czuje si zo4o1i2zany( ; z1i2zku z oczeki1aniami i poczuciem zo4o1i2zania rodzi si 1ymiana da1ania i 4rania, ponie1a5 da1ca i 4iorca 1 takiej relacji nie zaznaj2 spokoju, dop/ki 4iorca nie da, a da1ca nie 1e8mie( 9ostaj2c co- od kogo-, niezale5nie 1 jakiej formie, tracimy 1o4ec niego 10asn2 niezale5no-., gdy5 poja1ia si 1 nas %lustracja 2' (ygl*da na to, e takie zac!owania jak altruizm nieprzyjemne uczucie zo4o1i2zania i presji, kt/rego pragniemy si poz4y. - odp0acaj2c si( Annymi s0o1y czujemy, odwzajemniony zaobserwowany u niektryc! gatunkw nietoperzy/ 5e jeste-my co- 1inni da1cy( 3 drugiej strony, daj2c cowampirw, u ludzi jest motywowany komu-, lu4 ro4i2c co- dla kogo-, poja1ia si 1 nas przyjemne przez prawo odwzajemniania. ,a zdj. uczucie satysfakcji i 1olno-ci od zo4o1i2zania, je5eli nic nie (ampir zwyczajny. uzyskali-my 1 zamian( 9odatko1o 1i25e si to 1 pe1nej mierze z oczeki1aniem na odp0at( Ka5dy 1 relacjach d25y 10a-nie do tego przyjemnego stanu+( Antryguj2cym i zarazem 1a5nym aspektem pra1a od1zajemniania jest jego po1szechno-. - 1ed0ug niekt/rych socjolog/1 1ystpuje 1 ka5dej kulturze i znane jest 1szystkim ludzkim spo0ecze=st1om( Ka5dy z pe1no-ci2 do-1iadczy0 jego si0y na so4ie, np( odma1iaj2c przyjcia pomocy od kogo-, a tym samym unikaj2c nieprzyjemnego poczucia zo4o1i2zania( >/1nie cieka1ym aspektem, a zarazem niepokoj2cym, jest fakt, i5 pra1o od1zajemniania dzia0a na1et 1tedy, gdy otrzymujemy co-, 1cale o to 1cze-niej nie prosz2c( ,czy1i-cie jest pra1dopodo4nym, 5e 1 przypadku gdy jaka- przys0uga czy do4ro 4y0o z1i2zane z nasz2
9)umienie mia: c&yste... -ellinger, 2771

1cze-niejsz2 pro-42, 1tedy nasze poczucie zo4o1i2zania jest silniejsze - nie12tpli1ie jednak r/1nie5 nieproszona pomoc potrafi silnie to uczucie 1z4udza.( 9odatko1o o4ser1acje pot1ierdzaj2, 5e 1 ludzkich kulturach pra1em kieruj2 zobowizanie do dawania, zobowizanie do przyjmowania oraz zobowizanie do oddawania( To 10a-nie zo4o1i2zanie do przyjmo1ania spra1ia, 5e pra1o to mo5na z 0at1o-ci2 1ykorzysta. jako narzdzie manipulacji psychologicznejD)( Pra1o od1zajemniania 1ykszta0ci0o si 1 spo0ecze=st1ie celem inicjo1ania kontakt/1 i 4udo1aniu 1izi opartej na 1zajemnej 1ymianie us0ug i d/4r, 4ez o4a1 o eksploatacj ze strony innej jednostki( Astniej2 tutaj 1ic g04okie cechy altruizmu, z1anego od1zajemnionym, jakie zao4ser1o1ano np( u pe1nych gatunk/1 nietoperzy, dziel2cych si ze so42 pokarmem( Astniej2 do1ody matematyczne, -1iadcz2ce o naj1ikszych korzy-ciach dla jednostki p0yn2cych z tego typu zacho1a=, ponadto 1ydaje si, 5e do4/r naturalny premiuje 10a-nie t genetyczn2 cechDD( ,statni2 cech2, dla kt/rej pra1o od1zajemniania jest tak pot5nym narzdziem 1p0y1u, jest to, 5e 4rak konkretnych regu0 co do formy i 1ielko-ci odp0aty spra1ia, i5 czsto odp0acamy si 1ielokrotnie przekraczaj2c 1arto-. pocz2tko1ej przys0ugi, czy do4ra( !zsto zreszt2 celo1o do tego d25ymy, a4y mie. pe1no-., 5e nasze poczucie zo4o1i2zania zostanie zast2pione przez przyjemne uczucie 1olno-ci od niego(

Sycie codzienne
7ednym z naj4ardziej przekonuj2cych przyk0ad/1 si0y pra1a od1zajemniania jest historia piciu tysicy dolar/1, ofiaro1anych przez Ftiopi, a dok0adniej etiopski !zer1ony Krzy5, na rzecz ofiar trzsienia ziemi 1 Meksyku, 1 roku D+RK( ; tamtych latach ekonomia Ftiopii praktycznie leg0a 1 gruzach, a 1 1yniku 1ieloletniej suszy i 1ojny domo1ej mieszka=cy 1egeto1ali na skraju g0odo1ej klski( 7ak si okaza0o, pomimo skrajnej ndzy, 1 jakiej Ftiopia 4y0a pogr25ona, 1ys0a0a pieni2dze na rzecz ofiar, gdy5 p/0 1ieku 1cze-niej, 1 roku D+'K, Meksyk 1ys0a0 pomoc humanitarn2 do Ftiopii, kt/ra prze5y1a0a z4rojn2 napa-. 10oskich faszyst/1( Potrze4a od1zajemnienia si zni1elo1a0a dystans zar/1no 1 czasie i przestrzeni, skrajne r/5nice kulturo1e, g0/d oraz nie12tpli1e 10asne potrze4y ofiaroda1c/1: 3 drugiej strony oso4y, kt/re decydo1a0y o 1ys0aniu pomocy, mog0y nie odczu1a. 4ezpo-rednio skutk/1 kryzysu, a na ich postpo1anie mog0y 1p0y1a. na przyk0ad 1zgldy presti5o1e(
%lustracja 3' 4czyzna stawia ci drinka lub kupuje drogi prezent# 5waaj, z du* pewno ci* oczekuje on w zamian seksualnyc! -aworw.

9zia0anie pra1a od1zajemniania 4y0o ju5 eksperymentalnie 4adane przez 1ielu psycholog/1( !ieka1y eksperyment 1ykona0 1 latach siedemdziesi2tych 9ennis >eganD*, unaoczniaj2c nam, 1 jaki spos/4 mo5na 1ykorzysta. pra1o do stero1ania zacho1aniem innych( Przepro1adzony eksperyment mia0 rzekomo dotyczy. oceny serii dzie0 sztuki, tak, 5e ka5da z 4adanych os/4 dokony1a0a tej oceny 1raz z innym 4adanym, 4d2cym jednak eksperymentatorem( ;sp/0praco1nik doktora >egana po0o1ie os/4 1y-1iadcza0 - co zasadnicze - nieproszony, dro4n2 przys0ug, przynosz2c 1 trakcie kilkuminuto1ych przer1 d1ie 4utelki coli, jedn2 dla 4adanej oso4y( Poza tym dro4nym faktem, nic nie odr/5nia0o d1/ch grup(
17 he gi!t, 9auss, 1997 1148oluc5a &acho8a; altruistyc&nych, .o&:o8s%i, 1991 12+ournal o! 4xperimental )ocial 0sychology, <egan, 19'1

Po zako=czeniu oceny 1szystkich dzie0 sztuki, czyli ju5 po zako=czeniu do-1iadczenia 1ed0ug przekonania 4adanych, 1sp/0praco1nik doktora z1raca0 si z pro-42 do ka5dego z nich - t1ierdzi0, 5e sprzedaje losy na loteri samochodo12 i gdy uda mu si rozpro1adzi. odpo1iedni2 ich licz4, uzyska premi 1 1ysoko-ci pi.dziesiciu dolar/1 - ofero1a0 1ic losy po d1adzie-cia pi. cent/1 za sztuk( ,kaza0o si, 5e 1-r/d os/4, kt/rym uprzednio 1y-1iadczy0 przys0ug, 1 dodatku nieproszon2, uda0o mu si sprzeda. d1ukrotnie 1icej los/1( 9oktor >egan odkry0 1 s1oim eksperymencie jeszcze kilka innych, istotnych fakt/1( Tstali0 on 4o1iem 1-r/d 4adanych si0, z jak2 lu4ili oni lu4 nie lu4ili 1sp/0praco1nika doktora( ;-r/d os/4, kt/rym nie 1y-1iadczy0 on przys0ugi, uda0o mu si oczy1i-cie sprzeda. 1icej los/1 10a-nie tym, kt/rzy 4ardziej go lu4ili - co 1ydaje si oczy1istym ?zo4( rozdzia0 %ympatia@( 7ak si jednak okaza0o, tym 4adanym, na kt/rych ci25y0a presja zo4o1i2zania, nie spra1ia0o r/5nicy to, jak 1ielk2 odczu1ali do niego sympati, ka5dy z nich zakupi0 mniej 1icej t sam2 licz4 los/1 - unaocznia nam to, 5e pra1o 1zajemno-ci stoi 1 hierarchii 1y5ej od naszych sympatii i antypatii, ni1eluj2c 1 tym zakresie 1szelkie r/5nice( 7ak pokaza0o do-1iadczenie, pra1o od1zajemnienia 1 tym przypadku 1ymusi0o niespra1iedli12 1ymian( Przecitny z 4adanych kupo1a0 d1a losy, chocia5 niekt/rzy na1et siedem( ; tamtym czasie 4utelka coli 4y0a 1arta oko0o dziesiciu cent/1, co unaocznia nam dysproporcj 1 1ymianie - gdzie re1an5 za niechcian2 przys0ug 4y0 oko0o piciokrotnie 4ardziej 1arto-cio1y: 3 drugiej strony zakup losu nie oznacza0 oddania tych pienidzy, a jedynie ich 1ymian na Jszans na samoch/dJ( ;yniki eksperymentu zaskakuj2 1sp/0praco1nik od pocz2tku mia0 kontrol nad 1y4orem sposo4u dzia0ania - decyduj2c jak2 przys0ug odda. i komu, oraz o co poprosi. 1 podzice za ni2( Przy1o0ajmy jeszcze 1 tym miejscu poruszaj2cy przyk0ad dzia0ania pra1a od1zajemniania( ; listopadzie D+QR roku, po-r/d guja=skiej d5ungli, 7im 7ones rozkaza0 cz0onkom za0o5onej przez sie4ie sekty z4ioro1e samo4/jst1o( ;ikszo-. pos0usznie 1ypi0a trucizn poz4a1iaj2c si tym samym 5ycia( Po-r/d nielicznych ocala0ych, jedna z ko4iet, kt/ra uciek0a 1 tym czasie 1 le-ne ostpy, t1ierdzi0a potem, 5e nie podda0a si nakazo1i 7onesa, gdy5 1cze-niej, gdy 4y0a chora, odmwia mu, gdy chcia0 1y-1iadczy. jej przys0ug( <ie chcia0a za1dzicza. mu niczego i to ocali0o j2 od samo4/jczej -mierci(

Pra1o od1zajemniania jako technika manipulacji psychologicznej

7akie s2 konsek1encje tych 4ada=O ,to ludzie, kt/rych niekoniecznie lu4imy, np( namolni sprzeda1cy, 4ogaci 10a-ciciele 1ielkich przedsi4iorst1 handlo1ych, politycy, niechciani znajomi czy przedsta1iciele r/5nych organizacji - mog2 dopro1adzi. nas do uleg0o-ci, po prostu 1y-1iadczaj2c nam na si0 jak2- przys0ug lu4 ofiaruj2c nam jaki- materialny dar, kt/rych 1cale nie chcemy: ;ystarczy jedynie, 5e 1z4udz2 1 nas poczucie zo4o1i2zania, a my chc2c poz4y. si ci252cej na nas presji, zro4imy co-, czego normalnie nie zro4ili4y-my lu4 kupimy co-, co 1 og/le nie jest nam potrze4ne(

34ieranie datk/1
3asad t 1ykorzysty1ali np( dzia0aj2cy na szerok2 skal cz0onko1ie sto1arzyszenia 1yzna1c/1 Mare Kriszny( %1ego czasu z4ierali oni fundusze, umiejtnie 1ykorzystuj2c pra1o od1zajemniania - zanim jeden z cz0onk/1 sto1arzyszenia poprosi0 przypadko1ego przechodnia o do4ro1olny datek, inny o4daro1y1a0 go J4ezintereso1nieJ, np( ksi25k2 #haga"ad Gita, miesicznikiem

sto1arzyszenia lu4 po prostu k1iatem( 3askoczony przechodzie=, kt/remu na si0 1ci-nito k1iat, 4y0 4ezsilny 1o4ec p/8niejszej pro-4y o datek( ; ten prosty spos/4 sto1arzyszenie ze4ra0o ogromne sumy pienidzy( !o cieka1e, 1 podo4nych przypadkach, zaz1yczaj 4ronimy si odma1iaj2c 1zicia podarku, zamiast po prostu nie od1zajemniaj2c si za niego - -1iadczy to jedynie o g04okich psychologicznych korzeniach, jakie pra1o od1zajemniania zapu-ci0o 1 naszych umys0ach(

Polityka
<a naj1y5szych politycznych szcze4lach, reprezentanci narod/1 zaz1yczaj chtnie anga5uj2 si 1 1ymian d/4r i us0ug( Mo5e si np( okaza., 5e g0osuj2cy sprzecznie z zasadami s1ojej partii pos0o1ie, co 1ydaje si niez4yt zrozumia0ym przedsi1ziciem, 1 rzeczy1isto-ci sp0acaj2 jedynie s1oje d0ugi( <ie mo5na te5 ukry. nie12tpli1ego z1i2zku -1iata polityki ze -1iatem 4iznesu, jako 5e jednak jest to -liski temat, a ponadto niez4yt interesuj2cy z punktu 1idzenia przecitnego o4y1atela, jako niedotykaj2cy go 4ezpo-rednio, pozosta1imy go na p0aszczy8nie niedopo1iedzenia( 3 punktu 1idzenia 1y4orcy, interesuj2ce s2 fakty, 1 jaki spos/4 1y4ierani sk0aniaj2 nas do odda1ania na sie4ie g0os/1, poprzez 1y-1iadczanie, na1et najdro4niejszych us0ug, jak naj1ikszej licz4ie 1y4orc/1(

9armo1a pr/4ka
; dziedzinie handlu przyk0ady 1ykorzystania pra1a od1zajemniania 4y1aj2 nadz1yczaj 1yraziste( Przyk0adem jest czsto stoso1ana darmowa prbka, otrzymy1ana od sprzeda1cy czy przedsta1iciela firmy( ;0a-nie fakt, 5e pr/4ka jest darmo1a, spra1ia, 5e rodzi si 1 nas poczucie zo4o1i2zania - jak mo5emy si go poz4y.O Kupuj2c 1ypr/4o1any produkt( !zsto ma to miejsce 1 du5ych sklepach czy supermarketach, gdzie klientom 1rcza si r/5ne darmo1e podarki, z1ikszaj2c 1 ten spos/4 pra1dopodo4ie=st1o, 5e klient nie 1yjdzie ze sklepu z pustymi rkoma, 4o z pe1no-ci2 kupi co- odp0acaj2c si 1 ten spos/4(
%lustracja 6' 7ne -irmy, np. dezynsekcyjne, nakaniaj* klientw do korzystania z ic! usug w zamian za bezpatne in-ormacj i inspekcj / klient z pewno ci* skorzysta z usug, gdy takowa wykryje insekty. ,a zdj. 8noplop!ora glabripennis

,dmo1a jako d0ug

Antryguj2cy 1ydaje si spos/4, 1 jaki pra1o 1zajemno-ci 1ymusza niechciany d0ug tylko przy odmowie jakiej- pro-4ie( ; praktyce oznacza to, 5e je5eli odm/1imy komu- spe0nienia jego pro-4y i nastpnie spotkamy si z inn2, ju5 mniejsz2, pra1dopodo4ie=st1o spe0nienia tej drugiej jest znacznie 1iksze, ni5 gdy4y-my us0yszeli t pro-4 jako pier1sz2( Mamy tutaj do czynienia z ustpst1em ze strony prosz2cego, gdy ten z 10asnej 1oli 1ycofa0 si ze s1ojej pier1szej pro-4y uczyni0 1ic co- dla nas i 1y1o0a0 poczucie zo4o1i2zania: 9zia0a tutaj tak5e 1spominana 1 poprzednim rozdziale zasada kontrastu( 3a0/5my, 5e pr/4ujesz nak0oni. 1yk0ado1c, a4y po-1ici0 ci godzin czasu na pomoc 1 przygoto1aniu pracy semestralnej( 7est zajty, 1ic je-li poprosisz o to 4ezpo-rednio, z ca02 pe1no-ci2 odm/1i( ;ystarczy jednak, 5e przedsta1isz mu inn2, 1yg/ro1an2 pro-4, np( czy nie m/g04y pomaga. ci przez godzin 1 ka5dym tygodniu a5 do ko=ca semestru - co oczy1i-cie spotka si z odmo12 tym 4ardziej( %am jednak fakt odmo1y 1ymusza tutaj na 1yk0ado1cy p/j-cie na ustpst1o, czyli t1oj2 drug2, 10a-ci12 pro-4( ;spominany ju5 profesor !ialdini opisuje jak 1ykona0 s1ego czasu eksperyment, pokazuj2cy si0 tego aspektu pra1a od1zajemniania( !elem 4y0o nam/1ienie przypadko1ych student/1 do po-1icenia ca0ego dnia na opiek nad grup2 m0odocianych przestpc/1 podczas 1ycieczki do zoo( #ezpo-rednio przedsta1iona pro-4a spotyka0a si 1 R'H przypadk/1 z odmo12( 7e5eli jednak studenci s0yszeli jako pier1sz2 inn2 pro-4, miano1icie a4y przez d1a lata spdzali minimum d1ie godziny 1 tygodniu pracuj2c 1 zak0adzie popra1czym dla m0odzie5y jako Jspo0eczniJ doradcy, czemu oczy1i-cie 1ikszo-. odma1ia0a jako z4yt 1yg/ro1anej pro-4ie, okazy1a0o si, 5e s0ysz2c nastpnie 10a-nie 1spomnian2 1cze-niej propozycj, godzi0o si na ni2 oko0o trzykrotnie 1icej student/1 - K)H( #adania przepro1adzone na Tni1ersytecie 1 #ar-flan 1 Azraelu pokazuj2, 5e technika odmo1y za1odzi 1 przypadku, gdy pier1sze 52dania s2 nierealistyczne lu4 z4yt 1yg/ro1aneD'( ; tego typu przypadkach strona sta1iaj2ca pocz2tko1e 52dania nie jest postrzegana jako dokonuj2ca faktycznego ustpst1a, nie zachca 1ic do ustpst1 10asnych( %przeda1cy 1ykorzystuj2 trick pytaj2c 1 przypadku odmo1y kupna jakiego- produktu, o dane znajomego, kt/ry m/g04y skorzysta. z oferty( ;iele os/4 zgadza si na to, cho. normalnie 1cale 4y tak nie post2pili( #adania unaoczniaj2 nam niez1yk02 si0 tej technikiDG( ; jednym z nich, przepro1adzonym 1 Kanadzie, odnoto1y1ano zar/1no odsetek os/4, zgadzaj2cych si na 1ype0nienie pro-4y, jak i odsetek tych, kt/re rzeczy1i-cie o4ietnice 1ype0ni0y( Poprzedzenie 10a-ci1ej pro-4y 1stpn2, jak2 4y0a d1ugodzinna praca co tydzie= przez okres d1/ch lat, 1p0y1a0o na uleganie pro-4ie 10a-ci1ej ?Q+H przypadk/1, 1 opozycji do *+H gdy 4adane oso4y tego 52dania nie s0ysza0y, a jedynie 10a-ci12 pro-4@( Ponadto test pokaza0 inn2, 1a5n2 cech opisy1anej techniki( Miano1icie spo-r/d os/4 godz2cych si spe0ni. pro-4, rzeczy1i-cie zja1i0o si RKH, je5eli s0yszeli oni 1cze-niej tak5e pro-4 1yg/ro1an2( ; przypadku jednak tych, kt/rzy zgodzili si przyj-. nie s0ysz2c tego 1cze-niejszego, 1yg/ro1anego 52dania, rzeczy1i-cie zja1i0o si zaled1ie K)H 4adanych( ;ida. 1ic 1yra8nie, jak stoso1anie metody malej2cych pr/-4 dodatko1o umacnia nasz2 ch. ich spe0niania(

1( he Applicability o! the =oor>in>the Face echni?ue 8hen 4stablished $ehavioral Customs 4xist, )ch8ar&8ald, <a&, @vibel, 19'9 1*0erceptual contrast versus reciprocal concession as mediators o! induced compliance , 9iller, )eligman, Clar%, $ush, 19'1

Podo4ny rezultat uzyskanoDK, prosz2c student/1 o oddanie p/0 litra kr1i 1 ramach akcji honoro1ego da1st1a( ; jednej grupie proszono o odda1anie p/0 litra kr1i co sze-. tygodni, przez co najmniej trzy lata( Ann2 grup spytano jedynie o jednorazo1e oddanie( <astpnie student/1 z o4u grup, kt/rzy rzeczy1i-cie poja1ili si, a4y kre1 odda., poproszono o numer telefonu, celem skontakto1ania si przy nastpnej okazji( RGH student/1 z grupy pier1szej, 1 kt/rej zastoso1ano technik odmo1y, zgodzi0o si da. s1/j telefon, z grupy drugiej natomiast jedynie G'H( ;ida. 1ic 1yra8nie, 5e manipulo1anie lud8mi przy pomocy tej metody nie tylko nak0ania ich do spe0niania naszych pr/-4, ale jeszcze dodatko1o z1iksza szans na dotrzymanie o4ietnic, i spe0nianie dalszych pr/-4 1 przysz0o-ci( Podsumo1uj2c, ustpst1a 1ymuszaj2 na nas poczucie odpowiedzialnoci, dlatego stoso1anie ich 1ymusza niejako szans dotrzymania o4ietnicy( Ponadto z osi2ganiem kompromis/1 1i25e si przyjemna satysfakcja i zado1olenie, kt/re jest silniejsze, gdy stosuje si metod mniejszych pr/-4(

Podsumo1anie
;ed0ug nauko1c/1 i 10asnych do-1iadcze= 0at1o zau1a5y., 5e pra1o od1zajemniania stano1i 4ardzo silne i naj4ardziej rozpo1szechnione narzdzie s0u52ce do 4udo1ania 1izi midzyludzkich, 4ez 1zgldu na kultur( Eudzie 0ami2cy pra1o od1zajemniania, poprzez odmo1 odp0aty lu4 niepoz1alanie na od1dziczenie si, s2 nielu4iani i 1ykluczani z grup spo0ecznych( ;ymuszanie naszej 1zajemno-ci stano1i jedn2 z najczstszych praktyk za1odo1ych manipulant/1( 3adanie u0at1ia im fakt, i5 czujemy si zo4o1i2zani tak5e 1 przypadku otrzymania nieproszonych przys0ugi i d/4r oraz to, 5e mo5e ona inicjo1a. niespra1iedli12 1ymian( 7edn2 z najsilniejszych technik opartych na pra1ie od1zajemniania jest metoda odmowy ?Jdrz1iami 1 t1arzJ@, 1ymuszaj2ca ustpst1a od 1ielkich pr/-4( 9odatko1o jej stoso1anie z1iksza szanse, 5e proszona oso4a dotrzyma s1oich o4ietnic( #roni. si przed niechcianym 1p0y1em pra1a od1zajemniania mo5emy nie odma1iaj2c przyjmo1ania czegokol1iek, lecz raczej przez czujn2 -1iadomo-., czy a4y 1y-1iadczana przys0uga nie jest 1 rzeczy1isto-ci pr/42 manipulacji - 1 takich przypadkach roszczenie do odp0aty przestaje 4y. zasadne, mimo ci252cego na nas uczucia zo4o1i2zania(

%i0a autorytetu
(iara w autorytety powoduje, e bdy autorytetw przyjmowane s* za wzorce. Ee1 To0stoj

%i0a autorytetu
&4y unaoczni. so4ie si autorytetu przyjrzyjmy si z 4liska serii eksperyment/1DI dokonanych przez %tanleya Milgrama, profesora psychologii( ;yo4ra8 so4ie, 5e przegl2daj2c og0oszenia 1 prasie czy internecie natrafiasz na jedno, zachcaj2ce do odp0atnego udzia0u 1 eksperymencie nad pamici2, pro1adzonym 1 po4liskim uni1ersytecie( Perspekty1a zaro4ienia 0at1ych pienidzy oraz intryguj2cy pomys0 s2 oczy1i-cie odpo1iedni2 moty1acj2, a4y zadz1oni. i zg0osi. si do
1/ est o! a concession procedure !or inducing verbal, behavioral, and !urther compliance 8ith a re?uest to give blood, Cialdini, Ascani, 19'1 114%speryment 9ilgrama > ArBd:a tamCe, 2i%ipedia

udzia0u 1 4adaniu( 7u5 po ch1ili jeste- um/1iony na godzinn2 sesj, jako oso4a 4adana( Przychodz2c do la4oratorium spotykasz d1/ch ludzi - jeden z nich, 1 4ia0ym fartuchu i przypit2 plakietk2 z naz1iskiem jest z pe1no-ci2 4adaczem - pe1nie doktorem lu4 profesorem jak s2dzisz( 9ruga z os/4 1ygl2da na kolejnego ochotnika do 4ada=( Po 1stpnych uprzejmo-ciach do1iadujesz si szczeg/0/1 eksperymentu, kt/rego celem jest st1ierdzenie 1p0y1u, jaki maj2 kary na zapamity1anie( 7eden z uczestnik/1, Jucze=J, czyli ty 1ed0ug przepro1adzonego loso1ania, 4dzie uczy0 si na pami. s0/1, podczas gdy drugi, JnauczycielJ, spra1dzaj2c t1oje postpy 4dzie udziela0 ci kar, gdy ten odpo1ie niepra1id0o1o( Kary polega. maj2 na elektrycznych 1strz2sach o 1zrastaj2cej sile( %0ysz2c o elektrycznych 1strz2sach stajesz si nieco zaniepokojony, jednak zamiast od razu 1ycofy1a. si z eksperymentu, postana1iasz spr/4o1a.(

%lustracja 9' 4asakra w 4y :ai bya wynikiem lepego wykonania rozkazu porucznika Calleya. 6&; pytanyc! o to 8merykanw stwierdzio potem w sondau, e sami wykonaliby taki rozkaz<.=

Kiedy st1ierdzasz, 5e nauczy0e- si ju5 s0/1 z zadanej listy, 4adacz przyt1ierdza ci do r2k elektrody, czemu przygl2da si z 4ezpiecznej odleg0o-ci t1/j JnauczycielJ( Pytasz go o si0 tych 1strz2s/1, kt/rymi si tak niepokoisz, a ten st1ierdza jedynie, 5e mog2 4y. 4ardzo 4olesne, ale nie spo1oduj2 tr1a0ego uszkodzenia tkanek, co oczy1i-cie 1 og/le ci nie uspokaja( Po ch1ili 4adacz 1ychodzi do s2siedniego pokoju, gdzie razem z JnauczycielemJ zza szklanej szy4y 4d2 spra1dza. stopie= t1oich postp/1( <ie mija ch1ila, gdy 1iesz ju5 dok0adnie, na czym spra1a polega - s0yszysz od JnauczycielaJ s0o1o i musisz poda. drugie, kt/re na li-cie t1orzy0o z nim par( Po ka5dej 40dnej odpo1iedzi s0yszysz ile 1olt/1 4dzie mia0 szok elektryczny, jaki za moment zostanie ci zaapliko1any( Przy ka5dym nastpnym 40dzie, 4dzie on o pitna-cie 1olt/1 1y5szy( Pocz2tko1o idzie ci jak po ma-le, 1strz2sy s2 do zniesienia( 3 czasem jednak licz4a 40d/1 narasta( QK 1olt/1 1y1o0uje ju5 1 to4ie po1a5ny 4/l, kt/ry k1itujesz cichym jkiem( Przy D)K 1oltach odg0os, jaki 1ydajesz z 4/lu jest ju5 4ardziej g0o-ny( Przy D*) 1oltach oznajmiasz do mikrofonu, 5e 1strz2sy staj2 si 4ardzo silne, co oczy1i-cie jest 40dn2 odpo1iedzi2 i zostaje ukarane kolejnym szokiem elektrycznym - D'K 1olt( Przy DK) zaczynasz krzycze., 5e masz do-., ale to jeszcze nie koniec( , dzi1o, nikt nie chce ci s0ucha.( Ty za to s0yszysz kolejne pytania i zdzi1iony pr/4ujesz co- z sie4ie 1ykrztusi., jednak ko=czy si to kolejnym uderzeniem 4/lu, o sile DIK 1olt( <arasta 1 to4ie panika, gdy5 z ka5dym krzykiem otrzymujesz coraz silniejszy elektryczny cios( *D), **K, *G), *KK, *Q), 1reszcie '))( <ie jeste- 1 stanie odpo1iedzie. na 5adne pytanie 1ic, zaczynasz rozpaczli1ie

40aga., a4y eksperyment si zako=czy0( !o si dziejeO My-lisz i czujesz kolejne uderzenie( 9laczego nikt mi nie pomagaO A nastpny cios, ju5 G)) 1olt((( KoszmarneO Profesor Milgram 1ykona0 ca02 seri podo4nych do-1iadcze=, z t2 r/5nic2 jednak, 5e pra1dzi1ymi 4adanymi 4y0y oso4y graj2ce rol JnauczycieliJ( ; rzeczy1isto-ci nikt nie otrzymy1a0 5adnych elektrycznych szok/1, o czym jednak JnauczycieleJ nie mieli pojcia naciskaj2c na prze02cznik( ; rol JuczniaJ 1ciela0 si za1sze 1ynajty aktor, z pasj2 i po-1iceniem udaj2cy kolejne ataki 4/lu( 7ak zape1ne zd25y0e- si ju5 domy-li., eksperyment nie mia0 nic 1sp/lnego z okre-leniem 1p0y1u kary na stopie= zapamity1ania materia0u( !hodzi0o 1 nim o to, ile 4/lu jest 1 stanie zada. cz0o1iek drugiej oso4ie, kiedy us0yszy taki rozkaz( ,dpo1ied8 na pytanie okaza0a si nad 1yraz niepokoj2ca, 1rcz przera5aj2ca - 4adany po prostu zada1a0 tyle 4/lu, ile tylko si da0o( 3amiast ulec pro-4om i 40aganiom ofiary, nieomal d1ie trzecie 4adanych pos0usznie zada1a0a jej trzydzie-ci kolejnych, coraz silniejszych elektrycznych szok/1, dop/ki eksperymentator nie zako=czy0 4adania( Przera5a fakt, 5e praktycznie 5aden z czterdziestu uczestnik/1 4adania nie 1ycofa0 si z roli JnauczycielaJ i to 1 o4liczu 1yra8nych 52da= JofiaryJ, 4a, niemal5e nikt nie 1ycofa0 si na1et 1tedy, gdy ofiara zaczyna0a 40aga. o przer1 i 1i0a si z 4/lu przy ka5dym kolejnym 1strz2sie( ;yniki przepro1adzonych kilkadziesi2t lat temu eksperyment/1 zaskoczy0y 1szystkich jego uczestnik/1 i jednocze-nie pokaza0y jak pot5na jest si0a jednego z najpo1szechniej stoso1anych 1 manipulacji psychologicznej mechanizm/1( Profesor Milgram przepro1adzi0 na1et seri ankiet, pytaj2c student/1, profesor/1, a na1et grup psychiatr/1 o to, ile 4adanych zada szok o naj1ikszej mocy - GK) U, przy czym 1ikszo-. niezmiennie t1ierdzi0a, 5e 4dzie to oko0o jeden do d1/ch procent z nich, nikt 1ic pra1id0o1o nie oceni0 1ynik/1( P/8niejsze po1t/rki eksperymentu 1ykluczy0y takie 12tpli1o-ci, jako4y p0e. czy nie-1iadomo-. si0y zada1anego 4/lu mia0y 1p0y1a. na jego 1ynik( Eudzie 1y4ierani do do-1iadczenia 4yli przecitnymi oso4ami, takimi jak ja czy ty( !o 1ic sk0ania nas, do czynienia tak strasznych rzeczyO ,dpo1iedzi2 jest 1ystpuj2cy 1 ka5dym z eksperyment/1 4adacz, odziany 1 4ia0y fartuch autorytet( #ez jego nalega= i strofo1a=, 4adani szy4ko ko=czyli zada1a. 4/l JofierzeJ( ;yra8nie 4y0o 1ida., 5e im si to nie podo4a, 5e 1rcz niena1idz2 tego - to nie przeszkadza0o im jednak 4y. pos0usznymi( ; przypadku gdy 4adacz zaleca0 koniec eksperymentu, ka5dy z 4adanych pos0usznie ko=czy0, na1et gdy JofiaraJ nalega0a t1ierdz2c, 5e 1ytrzyma znacznie 1iksze szoki( 3a1sze gdy Jucze=J uparcie nalega0 na kontynuacj do-1iadczenia, ko=czy0o si ono 1raz z poleceniem 4adacza( Tak5e 1 przypadku, gdy na sali poja1ia0 si inny pan u4rany 1 4ia0y kitel i 1yda1a0 polecenia sprzeczne z drugim 4adaczem, ka5da z 4adanych os/4 po ch1ili konsternacji i zagu4ienia rezygno1a0a z kontynuo1ania eksperymentu( Milgram okre-li0 1yniki s1oich 4ada= jako Jstwierdzenie kra)cowej skonno ci dorosyc! ludzi do uczynienia niemale wszystkiego, by tylko speni polecenie autorytetuJ( 3 drugiej strony 4adani mogli 4y. przekonani, 5e je5eli s2 oficjalnie proszeni o 1ykony1anie 1strz2s/1, to jest to dopuszczalne, gdy5 inaczej 10adze za4roni0y4y nauko1co1i takich 4ada=( !o 1icej 1 ostatecznym rozrachunku mieli racj - nie czynili nikomu krzy1dy(

!o ka5e nam s0ucha. autorytet/1

%ystem autorytet/1 4ezsprzecznie przynosi nie1ymierne zyski dla ca0ego spo0ecze=st1a( 9ziki niemu mo5li1y jest szy4ki roz1/j skompliko1anych system/1 produkcji, rozdzia0 d/4r, o4rona, ekspansja i oczy1i-cie kontrola nad cz0onkami tego spo0ecze=st1a( #ez hierarchii autorytet/1 spo0ecze=st1o pogr25y0o4y si 1 anarchii - 1 z1i2zku z tym od dziecka jeste-my dog04nie i dok0adnie treno1ani 1 pos0usze=st1ie i umacniani 1 1ierze, i5 przeci1sta1ianie si autoryteto1i jest z0e( ,czy1i-cie akty pos0usze=st1a, tak dramatyczne i przemy-lane jak 1e 1spomnianym eksperymencie Milgrama s2 raczej rzadkie 1 spo0ecze=st1ie( >aczej kierujemy si zdaniem autorytet/1 niejako 1y4ieraj2c drog na skr/ty, przy 1y4orze sposo4u postpo1ania( Milgram 1skazy1a0, 5e uleganie autorytetom niesie ze so42 praktyczne korzy-ci, chocia54y 1 relacji dziecko - rodzic, gdzie rodzic posiadaj2c 1iedz i do-1iadczenie, i przynajmniej teoretycznie kieruj2c si do4rem dziecka, 4dzie kontrolo1a0 dziecko 1 spos/4, kt/ry zape1ni mu najlepszy 1g rodzica roz1/j( ; doros0ym 5yciu rol autorytet/1 przejmuj2 inni - 1 du5ej mierze pracoda1cy, politycy, sdzio1ie, lekarze( ;ypo1iadaj2c si z perspekty1y 1iedzy nam niedostpnej, spra1iaj2, i5 senso1nym 1ydaje nam si uleganie ich 52daniom - niestety na tyle senso1nym, 5e ulegamy im tak5e 1 przypadku, kiedy nie ma to najmniejszego sensu(

&utorytety
Mierarchia autorytet/1 1 krgach medycznych
;ikszo-. z nas ceni so4ie zdro1ie 4ardzo 1ysoko( Eekarze nie12tpli1ie posiadaj2 1 tej k1estii du52 1iedz i czsto do-1iadczenie, dlatego te5 maj2 silny 1p0y1 na t cz-. naszego 5ycia( Ka5dy praco1nik medyczny zna s1oje miejsce 1 hierarchii i 1ie, 5e na jej szczycie za1sze stoi lekarz, kt/rego zdanie ma pra1o pod1a5y. tylko inny lekarz o 1y5szej randze( >ezultat - -lepe pos0usze=st1o personelu medycznego 1o4ec polece= lekarzy( ,czy1i-cie ma to s1oje zalety i jest po52dane - dop/ty przynajmniej, dop/ki lekarz nie pope0ni 40du( Personel jednak 1ykonuj2c polecenia lekarzy 1cale ich nie roz1a5a, co mo5e mie. katastrofalne skutki, 4ior2c pod u1ag o4ecny stopie= komplikacji medycyny( Profesoro1ie farmacji, Michael !ohen i <eil 9a"is st1ierdzili, 5e 1ikszo-. z pope0nianych medycznych 40d/1 1i25e si ze -lepym pos0usze=st1em 1o4ec lekarza pro1adz2cego pacjentaDQ( <ikt nie k1estionuje jego polece=, pocz21szy od pacjenta, poprzez lepiej 1yeduko1ane medycznie pielgniarki i farmaceut/1, czy na1et inni lekarze( Ma to tak dalece id2ce konsek1encje, 5e !ohen i 9a"is 1spominaj2 1 s1oje ksi25ce o przypadku, gdy pielgniarka zaapliko1a0a pacjento1i dood4ytniczo krople przeznaczone do leczenia uszu, gdy5 niepra1id0o1o odczyta0a lekarsk2 recept( <aturalnie leczenie 4/lu ucha dood4ytniczo podanymi kroplami nie ma najmniejszego sensu, zar/1no z punktu 1idzenia pacjenta jak i pielgniarki, jednak5e 5adne z nich nie zareago1a0o( ;arto 1 tym miejscu 1spomnie., jak 1ykorzystuje si t 10a-ci1o-. np( 1 reklamie, gdzie aktorzy prze4rani 1 lekarskie kitle zalecaj2 tak2 a tak2 past do z4/1, -rodek czy lekarst1o(

1'9edication 4rrors, Cohen, =avis, 1999

Tytu0 jako sym4ol autorytetu

3adzi1ia fakt, i5 1cale nie trze4a 4y. pra1dzi1ym autorytetem, a4y zacho1a. jego cechy( ,znacza to, 5e jedynie zacho1uj2c ze1ntrzne pozory, mo5na stosunko1o 0at1o 1cieli. si 1 rol autorytetu i posi2-. jego moc 1p0y1ania na innych( ;ystarczy kilka prostych sym4oli, a4y 1y1o0a. uleg0o-.( 7ednym z najsilniejszych sym4oli s2 tytuy( <ormalnie potrze4a 1ielu lat a4y zdo4y. 1ysoki tytu0 nauko1y czy inny, np( dyrektor, jednak5e 0at1o przypi2. so4ie etykietk i za10aszczy. pra1o, jakim ktonapra1d tytu0o1any si szczyci( ;yniki jednego z do-1iadcze= poz1oli0y 1ysnu. 1nioski, i5 tytu0 1p0y1a na postrzeganie posiadaj2cej go oso4y 1 cieka1y spos/4( Piciu r/5nym grupom student/1 pokazy1ano zdjcie tego samego cz0o1ieka, prosz2c o ocen jego 1zrostu( ; pier1szej przedsta1iano go jako studenta, 1 nastpnych asystenta, 1yk0ado1c, docenta i profesora( Przy ka5dym skoku 1 hierarchii -rednia ocena 1zrostu ros0a o oko0o p/0 cala, co oznacza 5e profesor 4y0 postrzegany jako o sze-. centymetr/1 1y5szy, ni5 student( 31i2zek midzy statusem i postrzegan2 1ielko-ci2 1ydaje si 4y. czym- po1szechnym, np( niekt/re do-1iadczenia pokazuj2, 5e dzieci przeceniaj2 1ielko-ci monet tym 4ardziej, im 1ikszego s2 nomina0u - dotyczy to zreszt2 tak5e doros0ych, co pokaza0y 4adania przepro1adzone jeszcze 1 latach pi.dziesi2tychDR na studentach, przeceniaj2cych fizyczne 1ielko-ci kart o 1ikszych 1arto-ciach pieni5nych(

%lustracja >' ( wikszo ci wyborw, spo rd dwc! gwnyc! kandydatw na prezydenta 508, wygrywa ten wyszy ?zob. (ikipedia@. "odobnie wysi mczy+ni maj* wiksze szanse spotka si z zainteresowaniem kobiet, jednak jeeli c!odzi o kobiety, to zwykle wybieramy te drobniejsze.

; z1i2zku z 1yra8nym po1i2zaniem 1ielko-ci i statusu, mo5na 0at1o manipulo1a. ka5d2 z tych cech, poprzez zmian drugiej( ; niekt/rych spo0eczno-ciach z1ierz2t fizyczna 1ielko-. jest g0/1nym czynnikiem -1iadcz2cym o pozycji 1 hierarchii( !o cieka1e cz-. z1ierz2t minimalizuje skutki agresji 1e1n2trzgatunko1ej stosuj2c jedynie samo manifesto1anie s1ej 1ielko-ci, np( poprzez specjalne 1yginanie si, je5enie sier-ci, nadymanie p0uc( >/1nie cieka1y jak samo uleganie autorytetom, jest mechaniczny op/r 1o4ec os/4, kt/re za autorytet u1a5ane nie s2( Pokaza0 to eksperyment przepro1adzony przez psycholog/1 9ouglasa Petersa i %tephena !eciego 1 roku D+R*, gdy to przepisali oni d1ana-cie prac nauko1ych, opu4liko1anych 1 znanych periodykach, zmieniaj2c jedynie naz1iska autor/1 i renomo1anych instytucji, z kt/rych o1i autorzy si 1y1odzili, na naz1y nikomu nieznane( Ka5dy z artyku0/1 zosta0 przedsta1iony periodykom, 1 kt/rych kilkana-cie miesicy 1cze-niej 4y0 opu4liko1any, z propozycj2 pono1nej pu4likacji( ,kaza0o si, 5e osiem z dzie1iciu artyku0/1, jakie nie zosta0y rozpoznane, zosta0o odrzuconych przez recenzent/1, jako niespe0niaj2ce 1ymog/1( 7ak 1ida. 1yra8nie zadzia0a0a tutaj si0a autorytetu(

%i0a u4ioru
,kazuje si, 5e sam spos/4 u4ierania, mo5e 1yz1ala. 1 nas mechaniczn2 uleg0o-.( Psycholog Eeonard #ickmanD+ przepro1adzi0 ca02 seri 4ada=, spra1dzaj2cych, 1 jaki spos/4 u4ranie 1p0y1a na uleganie pro-4om( 3nacznie 1icej os/4 zgadza0o si na spe0nienie tak niecodziennych pr/-4 jak np( podniesienie papiero1ej tor4y, czy stanicie po drugiej stronie przystanku, je-li 1yg0asza0 je m0ody m5czyzna prze4rany 1 uniform stranika( <iekt/re 4adania pokazuj2 te5 podo4ne
18+ournal o! 0ersonality, =u%es, $evan, 19/2 19+ournal o! Applied )ocial 0sychology, $ic%man, 19'*

rezultaty, gdy pro-4y pochodz2 od prze4ranej ko4iety( 9o my-lenia daje 1ersja eksperymentu, gdy m0ody cz0o1iek 1 prze4raniu lu4 4ez prze4rania 1yda1a0 polecenie 1rczenia przypadko1emu przechodnio1i dziesicio-cento1ej monety, po czym znika0 z pola 1idzenia( <a1et 1tedy si0a u4ioru spra1i0a, 5e pra1ie ka5dy z nich 1rczy0 monet nieznajomemu, podczas gdy mniej ni5 po0o1a 1 przypadku, gdy nie mia0 on na so4ie uniformu( Policjanci u4rani 1 s1oje uniformy s2 przez nas postrzegani jako lepsi, inteligentniejsi, uczci1si i 4ardziej pomocni od m5czyzn u4ranych po cy1ilnemu*) <ieco mniejsz2 si0 ni5 mundur, ma z1yk0y, do4rze skrojony, trzycz-cio1y garnitur( <iekt/re do-1iadczenia 1ykaza0y, 5e trzy i p/0krotnie 1icej przechodni/1 4y0o sk0onnych pod25y. na czer1onym -1ietle za cz0o1iekiem u4ranym 1 garnitur pod kra1atem, ni5 gdy 4y0 on u4rany 1 z1yk0e spodnie i koszul(

%amochody
, 1ysokim statusie spo0ecznym -1iadcz2 opr/cz dopaso1anych eleganckich u4ra= tak5e no1e i drogie samochody i jak si okazuje mog2 one mie. 1p0y1 na spos/4 postrzegania ich 10a-cicieli( Pe1ne o4ser1acje pokazuj2, 5e 10a-ciciele luksuso1ych samochod/1 spotykaj2 si ze szczeg/lnymi oznakami uszano1ania ze strony innych( Przyk0ado1o gdy kiero1ca 1 przecitnym poje8dzie z1leka z ruszeniem na zielonym -1ietle, ca0y sznur aut za nim z pasj2 u5y1a klaksonu, a4y go pospieszy., zdarza si na1et, 5e niekt/rzy stukaj2 10asnym zderzakiem o jego zderzak( 7ednak gdy z ruszeniem z1leka kiero1ca no1ego i luksuso1ego auta, oko0o po0o1y kiero1c/1 cierpli1ie czeka nie dotykaj2c sygna0u(

Podsumo1anie
9r Milgram przepro1adzaj2c seri eksperyment/1 udo1odni0, jak silny jest 1 naszym spo0ecze=st1ie 1p0y1 autorytet/1 na podejmo1ane decyzje( Tleganie autorytetom oznacza czsto jedynie uleganie sym4olom autorytet/1, jakimi s2 nauko1e i nie tylko nauko1e tytu0y, u4i/r, 1 szczeg/lno-ci 4ia0e, lekarskie kitle, mundury i uniformy oraz garnitury, a na1et luksuso1e samochody( 7ak si okazuje ludzie zaz1yczaj nie tylko ulegaj2 takim sym4olom, ale jeszcze 1 og/le nie u-1iadamiaj2 so4ie skali 10asnej uleg0o-ci 1o4ec nich(

27+ournal o! Applied )ocial 0sychology, 9auro, 198*

Polityka stada
Adzie wszyscy my l* tak samo, nikt nie my li zbyt wiele. ;alter Eippmann

7ak dzia0a polityka stada

Polityka stada okre-la spos/4, 1 jaki 1y4ieramy, czy co-, czego do-1iadczamy jest poprawne czy te5 takim nie jest( Ma to szczeg/lne znaczenie przy ocenie popra1no-ci, czy te5 stoso1no-ci zacho1a= i dzia0a= 4dziemy tako1e u1a5a. za popra1ne i 10a-ci1e o tyle, o ile mamy styczno-. z innymi lud8mi, zacho1uj2cymi si 1 taki spos/4( 7akkol1iek try1ialnym nie 4y0o4y dane zacho1anie, 1iedz o tym, czy jest ono stoso1ne, czerpa. 4dziemy z o4ser1acji zacho1ania 1ikszo-ci( !ieka1ym przyk0adem jest tutaj klaka, gdzie op0acani aktorzy inicjuj2 o1acj dla 1ystpu i tz1( miec! z puszki, 4d2cy t0em praktycznie ka5dego serialu komedio1ego( Producenci tako1ych seriali doskonale 1iedz2, 5e taki %lustracja B' ( stadzie sztuczny, odt1arzany 1 tle -miech podnosi humorystyczn2 1arto-. znika indywidualno ogl2danych o4raz/1 1 oczach 1idz/1( ,czy1i-cie takie Jp/j-cie na skr/tyJ oraz malej* nasze 1 ocenie zacho1ania 1 1ielu przypadkach uchroni nas od 40d/1 czy zdolno ci do obiektywnej oceny potkni.( Ma to jednak s1oje z0e strony, tak jak 10a-nie 1 przypadku sytuacji. puszko1anego -miechu, gdy pod-1iadomie oceniamy, czy co- jest -mieszne czy te5 nie, 10a-nie s0ysz2c odt1arzany z ta-my d81ik -miechu: Poprzez polityk stada nara5eni jeste-my na manipulacje ze strony ludzi, potrafi2cych to 1ykorzysta.( ;ygl2da na to, 5e za postpo1aniem 1ed0ug polityki stada kryje si tak5e silna potrze4a przynale5no-ci do grupy, a ostracyzm spo0eczny 1y1o0uje strach(

Przyk0ady 1p0y1u polityki stada

T1/rcy reklam przoduj2 1 umieszczaniu 1 s1oich dzie0ach r/5nych informacji, maj2cych przekona. nas o tym, 5e dany produkt czy us0uga jest ceniona przez rzesze klient/1 i konsument/1( ;ystarczy 1zi2. pod lup pier1sz2 z 4rzegu reklam, np( tele1izyjn2, kt/ra m/1i np( o 1zrastaj2cej sprzeda5y produktu, 1ymienia naz1iska ludzi, kt/rzy produkt stosuj2 i zach1alaj2, pokazuje dane statystyczne na temat 1ielkich rzeszy stosuj2cych dany produktPus0ug( Anteresuj2cymi przyk0adami 1p0y1u polityki stada na ludzi s2 metody leczenia psychicznych schorze= i eliminacji niepo52danych zacho1a=( <iekt/rzy 4adacze elimino1ali lu4 co najmniej 0agodzili u dzieci o4ja1y lku przed psami, pokazuj2c im filmy, na kt/rych inne dzieci 4a1i0y si z tymi z1ierztami( ,kaza0o si, 5e najskuteczniej dzia0a0y te filmy, na kt/rych ze z1ierzciem 4a1i0a si 1iksza licz4a dzieci( *D <iestety zale5no-. o1a dzia0a 1 o4ie strony i istnieje tak5e ciemna strona konsek1encji ogl2dania przez dzieci o4raz/1 przesyconych agresj2 i przemoc2 - najz1yczajniej mog2 one 4udo1a. 1 nich przekonanie, i5 jest to 10a-ci1a forma zacho1ania( <iekt/re do-1iadczenia pokazuj2 r/1nie5, jak o4ser1acja cz0o1ieka dzielnie znosz2cego 4/l odczu1any pod 1p0y1em elektrycznych szok/1, 1p0y1a0a na z0agodzenie odczu. u o4ser1atora, przy czym nie chodzi0o tutaj jedynie o zmniejszenie odczu. su4iekty1nych, ale tak5e i psychofizycznych miar 1ra5li1o-ci czucio1ej, elektrycznego prze1odnict1a sk/ry czy tempa akcji
21+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , $andura, 6rusec, 9enlove, 191'

serca: **

<iepe1no-. d81igni2 polityki stadnej

,kazuje si, 5e znacznie 4ardziej sk0onni do uleg0o-ci 1p0y1om spo0ecze=st1a jeste-my 1tedy, gdy odczu1amy niepe1no-. a sytuacja jest d1uznaczna( Pro1adzi to 1 konsek1encji do nieuniknionego zja1iska, z1anego niewiedz wielu, gdy5 inni tak5e i 1 nas poszukuj2 1zorco1ych zacho1a=( 3ja1isko to t0umaczy czste przypadki spo0ecznej znieczulicy, gdy to przyk0ado1o ca0a miejsco1a spo0eczno-. nie reaguje na przypadki agresji, przemocy u s2siad/1, czy znajduj2cym si 1 potrze4ie przechodniom( <iekt/re do-1iadczenia pokazuj2 1prost, 5e szanse udzielenia pomocy oso4ie poszkodo1anej malej2, je5eli istniej2 inni -1iadko1ie zdarzenia( 7e5eli mog2cych pom/c os/4 jest 1icej, maleje 4o1iem oso4ista odpo1iedzialno-. ka5dej z nich za udzielenie tej pomocy( 9latego 0at1iej omin2. le52cego na 0a1ce cz0o1ieka, gdy mija go tak5e 1iele innych os/4 - ka5da my-li podo4nie, 5e skoro inni nie pomogli, to ja tak5e nie musz( <ajog/lniej m/1i2c chodzi o to, 5e 1 t0umie ?czy te5 stadzie - co lepiej oddaje 4eznadziejno-. takiej sytuacji@, nie reagujemy na sytuacje, na kt/re zareago1ali4y-my 4d2c samymi( Tdo1adnia to jednoznacznie seria eksperyment/1 zaaran5o1anych przez Latanego i 9arleya*', 1 kt/rych szansa udzielenia pomocy poszkodo1anemu mala0a 1raz ze 1zrastaj2c2 licz4a -1iadk/1 zdarzenia( Przyk0ado1o student dostaj2cy ataku padaczki otrzymy1a0 pier1sz2 pomoc ze strony RKH samotnych o4ser1ator/1, a jedynie 1 'DH przypadk/1, gdy o4ser1ator/1 4y0o piciu( Podo4ne 1yniki uzyskano, gdy aran5o1ano sytuacj 1ydo4y1aj2cego si dymu z drz1i pokoju( %po-r/d samotnych -1iadk/1 QKH ingero1a0o, natomiast przy licz4ie trzech, inter1encja nastpo1a0a 1 'RH przypadk/1( !o cieka1e, gdy 1 grupie 1ystpo1a0y d1ie oso4y poinstruo1ane, 4y zacho1a. ca0ko1it2 apati 1o4ec zdarzenia, ingerencja trzeciej oso4y nastpo1a0a zaled1ie 1 D)H przypadk/1(

>ola podo4ie=st1a
Polityka stada dzia0a tym silniej, im 4ardziej podo4ni do nas s2 -1iadko1ie zdarze=( To z tego prostego po1odu 1 reklamach 1ystpuj2 tz1( z1yczajni ludzie, maj2cy imito1a. ka5dego innego przecitnego JKo1alskiegoJ czy J<o1akaJ( ;ykazali to jednoznacznie jeszcze 1 latach I)( XX 1ieku 4adacze z !olum4ia Tni"ersity*G, podrzucaj2c przypadko1ym przechodniom portfele z nie1ielk2 ilo-ci2 pienidzy oraz dokumentami 10a-ciciela dodatko1o z listem, napisanym przez rzekomego pier1szego znalazc - portfel 1ic mia0 4y. pono1nie zagu4ionym( ; pier1szej 1ersji list /1 pisany 4y0 10a-nie przez Jz1yczajnegoJ cz0o1ieka, popra1nym jzykiem, tak, 5e autor 1ygl2da0 na przecitnego &merykanina - 1 tym przypadku Q)H os/4 odsy0a0o portfel do 10a-ciciela, podo4nie jak pier1szy znalazca( ; drugiej 1ersji napisano list 1 taki spos/4, i5 odnosi0o si

%lustracja C' Dwoje dziecko gra w brutalne gry komputerowe i ogl*da przemoc w telewizji# 5waajE 4oe uzna takie zac!owania za naturalne w spoecze)stwie.

22+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , Craig, 0r%achin, 19'8 2(0sychological $ulletin, Datane, Eida, 1981 2*+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , -ornsteing, Fisch, -olmes, 1918

1ra5enie, 5e znalazca jest -1ie5o przy4y0ym do &meryki cudzoziemcem i r/5ni si 4ardzo od z1yk0ych &merykan/1 - 1 takim 1ypadku portfel odsy0a0o jedynie ''H 4adanych( Podo4ie=st1o ma 1ic ogromne znaczenie i to nie tylko 1 polityce stada, ale i 1 innym formach manipulacji psychologicznej(

Polityka stada i 1zrost licz4y przestpst1

;ygl2da na to, 5e polityka stada 1yja-nia takie przypadki jak znany szeroko Ffekt ;ertera, gdy 1 kr/tkim czasie po nag0o-nieniu 1 mediach samo4/jst1a znanej oso4y, 1zrasta og/lny odsetek samo4/jc/1 1 spo0ecze=st1ie( <iekt/re 4adania statystyczne pokazuj2 na1et zale5no-. 1zrastaj2cej licz4y ofiar 1ypadk/1 samochodo1ych i lotniczych, 1 kr/tkich okresach po nag0o-nieniu spra1y samo4/jst1a s0a1nej oso4y( ;spomniane przed ch1il2 pra1id0o1o-ci 1ykaza0 socjolog z Tni1ersytetu Kalifornijskiego, 9a"id Philips( 3nalaz0 on r/1nie5 do1ody podo4nego na-lado1nict1a 1 przypadku morderst1, co pro1adzi do prostego 1niosku, 5e szeroko pu4liko1ane i komento1ane akty przemocy, pro1adz2 1 prostej linii do 1zrostu licz4y tych przestpst1 1 spo0ecze=st1ie( 7ego 4adania pokazuj2 na1et z1i2zek z relacjami mistrzost1 -1iata 1agi ci5kiej ze 1zrostem licz4y morderst1: ; dodatku gdy 1 ostatecznym pojedynku czarnosk/ry 4okser zosta1a0 pokonany, 1 ci2gu naj4li5szych dziesiciu dni 1zrasta0 odsetek ofiar 1-r/d czarnosk/rych o4y1ateli i podo4nie gdy mia0o to miejsce z 4ia0ym 4okserem(

Podsumo1anie
Polityka stada oznacza, 5e 4ardzo czsto, nie-1iadomie reagujemy podo4nie jak inni ludzie, o4ser1atorzy zdarze=, s2dz2c, 5e zacho1anie 1ikszo-ci jest 10a-ci1e( <a-lado1nict1o 1 tym 1zgldzie dotyczy zar/1no dzieci jak i doros0ych, 1 takich dziedzinach jak zakupy, datki do4roczynne, leczenie lk/1, przemoc itp( Polityka stada dzia0a silniej, gdy ludzie odczu1aj2 niepewno co do danej sytuacji oraz 1 przypadkach, gdy istnieje podobie)stwo innych os/4 1 t0umiePgrupie(

Konsek1encja i zaanga5o1anie
Fatwiej powiedzie GnieH na pocz*tku, ni na ko)cu. Eeonardo da Uinci

Mechanizm anga5o1ania si
Eudzie kieruj2 si nieomal o4sesyjnym pragnieniem 4ycia konsek1entnym, zar/1no 1 dzia0aniu i s0o1ach oraz jak si okazuje, tak5e i 1 my-lach( ;i25e si to z potrze42 4ycia konsek1entnym 1 oczach innych( M/1i2c ogldnie dokonuj2c 1y4oru lu4 zajmuj2c okre-lone stano1isko 1 spra1ie, napotykamy ze1ntrzne i 1e1ntrzne naciski psychologiczne na 1yt1orzenie zacho1ania konsek1entnego i zgodnego z 1y4orem, z tym, 1 co si zaanga5o1ali-my( Mechanizm ten nazy1a si zasad* zgodno ci( Psychologo1ie ju5 da1no zau1a5yli si0, z jak2 zasada zgodno-ci kieruje ludzkimi zacho1aniami( Przyk0adem jest 4adanie, 1 kt/rym spra1dzono, jak przypadko1i -1iadko1ie zareaguj2 na pr/4 kradzie5y( 7eden ze 1sp/0praco1nik/1 4adaczy rozk0ada0 na pla5y koc 4lisko testo1anej oso4y i przez kilka minut s0ucha0 tranzystoro1ego radia, po czym 4ez s0o1a 1yrusza0 do 1ody( <astpnie

kolejny, podsta1iony 1sp/0praco1nik podejmo1a0 pr/4 Jkradzie5yJ radia( ; takich 1arunkach G oso4y na *) podj0y pr/4 przeszkodzenia z0odziejo1i( 7ednak5e gdy pier1szy 1sp/0praco1nik przed 1y4raniem si do k2pieli prosi0 grzecznie s2siada o pilno1anie radia a ten zgadza0 si okaza0o si 5e D+ na *) konsek1entnie ze s1oimi s0o1ami inter1enio1a0a przy uda1anej pr/4ie kradzie5y, czsto u5y1aj2c si0y fizycznej( *K

Praktyczne 1ykorzystanie zasady zgodno-ci

Profesor !ialdini opisuje 1 jednej ze s1oich ksi25ek, jak przys0uchi1a0 si 1yk0ado1i poprzedzaj2cemu kurs medytacji transcendentalnej( ;yk0ad pro1adzi0a d1/jka m0odych, ale oddanych spra1ie ludzi, kt/rych celem mia0a 4y. rekrutacja chtnych na kurs( Przekony1ali oni, 5e kursanci uzyskaj2 niez1yk0e zdolno-ci, pocz21szy od 4ardziej prozaicznych, jak umiejtno-. osi2gania 1e1ntrznego spokoju, a sko=czy1szy na tak a4surdalnych jak mo5li1o-. latania i przenikania przez -ciany ?przy czym te ostatnie po uko=czeniu dalszych, dro5szych kurs/1@( Profesor !ialdini przygl2da0 si technikom, jakie 1ykorzysty1ali 1spomniani ludzie do nama1iania innych na zapisy na podo4ne kursy( 7eden z przyjaci/0 profesora, zna1ca logiki sym4olicznej, po zako=czeniu 1yk0adu 1 spos/4 4ezpardono1y dokona0 destrukcji argumentacji przedsta1ionej podczas 1yk0adu( ; ci2gu kilku minut 1skaza0 1szystkie punkty, gdzie argumenty pro1adz2cych 4y0y niesp/jne i nielogiczne oraz 1e1ntrznie sprzeczne( Po tak druzgoc2cej klsce 1yk0ado1cy przyznali jedynie, 5e jego argumentacja na pe1no 1arta jest Jdalszego namys0uJ( 7ak opisuje profesor, reakcja s0uchaczy 4y0a jednak znacznie cieka1sza - po zako=czeniu dyskusji zaczli napiera. na 1yk0ado1c/1, celem zapisania si na kurs: 9ociekli1y profesor spyta0 potem kilku s0uchaczy o to( ,kaza0o si, 5e zrozumieli oni 4ardzo dok0adnie argumentacj jego kolegi i to 10a-nie sk0oni0o ich do zapisania si na kurs od razu: Ka5dy z nich mia0 4o1iem pe1ne nadzieje i cele, z1i2zane z medytacj2 transcendentaln2, 1idzia0 1 niej panaceum na 10asne pro4lemy( Eogiczne 1yja-nienie mog0o z4urzy. te nadzieje, dlatego szy4ko, a4y temu zapo4iec, dokonali oni zapisu i zap0acili z g/ry za kurs( Konsek1entnie i z pe0nym zaanga5o1aniem 4rnli oni 1 co-, co z logicznego punktu 1idzenia nie mia0o sensu( Astniej2 liczne przyk0ady 1ykorzystania zasady zgodno-ci, np( przez firmy handlo1e( 9o4rze pokazuje to praktyka stoso1ana przez niekt/re przedsi4iorst1a produkuj2ce i sprzedaj2ce za4a1ki, na kt/re jak 1iadomo, naj1ikszy popyt jest 1 okresach przed-1i2tecznych, po czym kolejne d1a miesi2ce charakteryzuje g1a0to1ny spadek o4rot/1 ze sprzeda5y( Ponie1a5 nasilenie kampanii reklamo1ej czy o4ni5ki cen nie przynosz2 oczeki1anych rezultat/1, niekt/rzy producenci uciekaj2 si do pomys0o1ego tricku reklamuj2 przed -1itami za4a1k, kt/ra jak si okazuje, 1 sklepach ju5 da1no zosta0a 1yprzedana: !o daje to pozornie a4surdalne posunicieO ,gl2daj2ce reklam dzieci pragn2 mie. tak2 za4a1k i 1ymuszaj2 na rodzicach o4ietnic jej kupna( <iestety rodzic, kt/ry 1 sklepie nie znajduje 1ymarzonej za4a1ki, zmuszony jest kupi. inn2( 9opiero po -1itach 1zna1iana reklama jest jednocze-nie oznak2 z1ikszonej poda5y takiej za4a1ki - dzieci zn/1 pragn2 j2 mie., a rodzice, kt/rzy o4iecali im j2 kupi., kupuj2 j2:

3aanga5o1anie
7e5eli kto- jest 1 stanie spra1i., a4y-my zaanga5o1ali si 1 jakie- dzia0anie, spra1ia tym samym, 5e z du52 pe1no-ci2 4dziemy potem d25yli do konsek1encji( Ka5da strategia ma na celu nak0onienie nas do podjcia jakiego- dzia0ania lu4 1ypo1iedzenia s0/1, co potem u1izi nas niejako 1 pu0apce d25enia do konsek1encji(
2/+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , 9oriarty, 19'/

Techniki 1y1ierania 1p0y1u oparte na zasadzie zgodno-ci mog2 4y. niez1ykle su4telne( 7eden z psycholog/1 spra1dza0, jak mo5na po1ikszy. licz4 ludzi, kt/rzy skorzy 4yli do da1ania datk/1 do4roczynnych*I( ; ramach rzekomej ankiety dz1oni0 on do pe1nej licz4y os/4 jednego miasteczka, pytaj2c, czy spe0nili4y oni pro-4 udzia0u 1 trzygodzinnym z4ieraniu datk/1 na rzecz &meryka=skiego To1arzyst1a 31alczania >aka( ;ikszo-. pytanych odpo1iada0a t1ierdz2co, pra1dopodo4nie nie chc2c 1yj-. na egoist/1 1 oczach ankietera czy 10asnych( Gdy kilka dni p/8niej rzeczy1i-cie zg0asza0 si do nich przedsta1iciel To1arzyst1a, 4adani ci zgadzali si 4ra. udzia0 1 aukcji siedmiokrotnie cz-ciej ni5 ci, kt/rzy nie 4yli 1cze-niej proszeni o okre-lenie pra1dopodo4ie=st1a 1zicia 1 niej udzia0u( <iekt/rzy 4adacze z1ikszali 1 podo4ny spos/4 licz4 ludzi przystpuj2cych do 1y4or/1 prezydenckich( Astniej2 metody jeszcze su4telniejsze od 1ymienionej( Mieszka=cy pe1nego miasteczka 1 Teksasie pytani 4yli telefoniczne o zez1olenie przedsta1icielo1i Komitetu 31alczania G0odu na 1izyt domo12 i sprzeda5 ciasteczek, z kt/rej zysk mia04y 4y. przeznaczony 10a-nie na dokarmianie potrze4uj2cych(*Q( 7edynie DRH proszonych o to 4ezpo-rednio ludzi 1yrazi0o tak2 zgod( ; przypadku jednak, gdy dz1oni2cy pyta0 najpier1 Iak tam dzisiaj paniJpana samopoczucie# 1ynik0y z tego trzy spra1y ze D*) 4adanych, a5 D)R odpo1iedzia0o standardo1o, 5e ma si nie+le, dobrze, doskonale oraz co cieka1sze, '*H, a 1ic nieomal d1ukrotnie 1icej zgodzi0o si nastpnie, na 1izyt przedsta1iciela 1 s1oim mieszkaniu( Po trzecie i naj1a5niejsze, zgodnie z oma1ian2 zasad2 zgodno-ci, R+H ludzi spo-r/d 1yra5aj2cych zgod na tak2 1izyt, rzeczy1i-cie zakupi0o do4roczynne ciasteczka, gdy przedsta1iciel poja1ia0 si u nich( , ile jeszcze nak0anianie zamo5nych mieszka=c/1 na sk0adanie datk/1 do4roczynnych nie 1ygl2da na moralnie z0e postpo1anie, o tyle gorszy 4dzie np( spos/4, 1 jaki ameryka=scy je=cy 1ojenni 4yli odsy0ani do chi=skich o4oz/1 podczas 1ojny korea=skiej( Techniki 1ymuszaj2ce na je=cach pos0usze=st1o 4y0y su4telne i skuteczniejsze od pe0nych agresji i 4rutalno-ci -rodk/1 stoso1anych przez Korea=czyk/1( V1cze-ni chi=scy komuni-ci dok0adali 1szelkich stara=, a4y unikn2. jakichkol1iek pozor/1 przymusu 1o4ec 1i8ni/1( %toso1ali tz1( polityk agodno ci, 4d2c2 1 rzeczy1isto-ci 1yrafino1an2 form2 psychologicznego ataku( !hi=czycy potrafili skutecznie nak0ania. &merykan/1 do donoszenia na s1oich, co z1ykle nie zdarza0o si ameryka=skim je=com 1 tym okresie( %pos/4 stoso1any przez !hi=czyk/1 nazy1a si 1 literaturze technik stopy w drzwiach ?1ersja spolszczona strategia od rzemyczka do koziczka@( 7e=cy proszeni 4yli o 1ypo1iadanie prostych k1estii, 4ez 1yra8nego znaczenia J%tany 3jednoczone nie s2 doskona0eJ, J; krajach komunistycznych nie ma 4ezro4ociaJ( Gdy jeniec ulega0 takim namo1om, naciskano 4y spe0ni0 nieco 1iksze polecenie, lu4 4y poda0 przyk0ady niedoskona0o-ci &meryki( Potem nak0aniano go, a4y sporz2dzi0 list takich niedoskona0o-ci i podpisa0 j2( Potem mia0 czyta. t list 1 o4ecno-ci innych je=c/1 - i tak dalej( Pe1nego dnia taki cz0o1iek 4udzi0 si jako kola4orant pomagaj2cy !hi=czykom, a -1iadomo-., 5e sta0 si tako1ym 4ez 1yra8nego przymusu czy przemocy, u0at1ia0a konsek1entne tr1anie 1 takim przekonaniu( 3aanga5o1anie 1p0y1a nie tylko na nasze postpo1anie i decyzje( 7ak pokaza0y do-1iadczenia przepro1adzone jeszcze 1 latach I)( d1udziestego 1ieku*R, 0at1o poprzez odpo1iedni2 manipulacj 1p0yn2. na1et na nasz 10asny o4raz sie4ie samych: ;spomniany eksperyment polega0 na chodzeniu do przypadko1ych mieszka=c/1 z niecodzienn2 pro-42, o zez1olenie na umieszczenie na s1ojej posesji nieestetycznej ta4licy ostrzega1czej z napisem J7ed8 ostro5nie:J( DQH 4adanych zgadza0o si na co- takiego( <atomiast gdy d1a tygodnie 1cze-niej u tych samych os/4 poja1ia0 si cz0o1iek z mniejsz2 pro-42, a4y 1 oknach s1ojego domu umieszczali oni nie1ielk2 plakietk z napisem J#2d8 4ezpiecznym kiero1c2J, po 1ymienionym czasie QIH ulega0o pro-4ie o umieszczenie du5ej ta4licy( Ann2 grup 4adanych poproszono o podpisanie petycji, kt/ra
21+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , )herman, 1987 2'+ournal o! Applied )ocial 0sychology, -o8ard, 1997 28+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , Freedman, Fraser, 1911

na1o0y1a0a do utrzymania kraju 1 czysto-ci, co oczy1i-cie zro4i0 pra1ie ka5dy( 91a tygodnie p/8niej, K)H z tych os/4 zgodzi0o si umie-ci. 1 s1oim ogrodzie paskudn2 ta4lic J7ed8 ostro5nie:J( #adacze t0umaczyli podo4ne rezultaty 1ynikiem zmiany o4razu sie4ie samych, jaki musia0 zaj-. 1 umys0ach 4adanych( T1ierzyli oni, 5e stali si przyk0adnymi o4y1atelami, d4aj2cymi o takie rzeczy(

!zynniki moty1uj2ce zasad zgodno-ci

Astniej2 czynniki, kt/re spra1iaj2, 5e zasada zgodno-ci dzia0a ze szczeg/ln2 si02( 9zia0ania manipulacyjne musz2 mie. charakter akty1ny i pu4liczny oraz 1ymaga. od nas pe1nego 1ysi0ku oraz co 1a5ne, po1inni-my 4y. przekonani, 5e 1ykonujemy je z 10asnej nieprzymuszonej 1oli( 9odatko1o naj4ardziej ufamy czynom, nie s0o1om, dlatego -1iadect1em rzeczy1istych uczu. czy przekona= cz0o1ieka jest, na1et dla niego samego, jego zacho1anie( Pisemne deklaracje, o czym 4y0a ju5 mo1a, maj2 ogromny 1p0y1 na nasze zaanga5o1anie 1 spra1( 7est to z1i2zane z 0at12 mo5li1o-ci2 upublicznienia takiego pisemnego o-1iadczenia( odatkowy wysiek jaki musimy 10o5y. 1 dzia0anie, tak5e umacnia nas p/8niej 1 konsek1entnym pod25aniu tak2 -cie5k2( ; ten spos/4 t0umaczy r/5ne rytua0y inicjacyjne np( 1 formacjach 1ojsko1ych czy lokalnych spo0eczno-ciach(

3asada zgodno-ci a proces 1ycho1ania dzieci

!ieka1e implikacje ma stoso1anie zasady zgodno-ci 1 procesach 1ycho1a1czych( ,kazuje si 4o1iem, 5e a4y skutecznie nak0oni. dziecko, a4y 1 co- u1ierzy0o, nie po1inni-my stoso1a. ani gr/84, ani silnych Jmarche1ekJ, gdy5 s2 one nieskuteczne na d0u5sz2 met( Pokazuj2 to do4rze do-1iadczenia przepro1adzone przez 7onathana Breedmana*+ Breedman suro1o za4rania0 ch0opcom 1 1ieku od siedmiu do dzie1iciu lat 4a1i. si mechanicznym ro4otem, i dop/ki sam znajdo1a0 si 1 po4li5u, dzia0anie takie 4y0o skuteczne( 7ednak po okresie sze-ciu tygodni, gro84a taka nie mia0a ju5 5adnej mocy i 1ikszo-. ch0opc/1 4ez opor/1 1y4iera0a do za4a1y ro4ota( Pr/4a 1ymuszenia zacho1ania poprzez gro84y okaza0a si 1ic zupe0nie nieskuteczn2( ; innej grupie ch0opc/1 Breedman zastoso1a0 jednak inn2 metod zamiast grozi. suro12 kar2, za4roni0 im 4a1i. si ro4otem st1ierdzaj2c, 5e to nie0adnie( ; takim przypadku po okresie sze-ciu tygodni za4a1k2 t2 4a1i0 si ju5 tylko co trzeci z ch0opc/1, podczas gdy 1 pier1szej grupie a5 trzy cz1arte z nich(

Technika Jniskiej pi0kiJ

Manipulacja ludzkim zacho1aniem poprzez nie-1iadome 1ymuszanie zaanga5o1ania jest 4ardzo skuteczna, gdy5 pro1adzi do zmian o4razu sie4ie samego 1 oczach oso4y manipulo1anej( 9odatko1o nie ogranicza si ona do sytuacji, 1 kt/rej po1sta0a, ale przenosi si na inne, podo4ne spra1y( Ponadto jest to zmiana tr1a0a, 1 samej strukturze naszej -1iadomo-ci( ;ystarczy tylko pu-ci. jedn2 Jnisk2 pi0kJ, 4y potem ca0y szereg zmian 1 oso4o1o-ci, dopro1adzi0 do JzakorzenieniaJ si 1 sytuacji - nie potrze4na jest dalsza ingerencja(

29+ournal o! 4xperimental )ocial 0sychology, Freedman, 191/

Profesor !ialdini opisuje cieka1y eksperyment, jaki przepro1adzi0 1raz ze s1oim 1sp/0praco1nikami, pr/4uj2c nak0oni. student/1 do zja1ienia si oko0o si/dmej rano 1 la4oratorium, celem udzia0u 1 4adaniach nad my-leniem( 7edn2 z grup od razu informo1ano, 5e 4adanie 4dzie mia0o miejsce tak 1cze-nie - tutaj *GH student/1 zgodzi0o si 1zi2. 1 nich udzia0( ; drugiej z grup zastoso1ano technik Jniskiej pi0kiJ, najpier1 pytaj2c jedynie o zgod na udzia0 1 4adaniu - KIH zgodzi0o si, po czym informuj2c, 5e 4dzie ono mia0o miejsce o godzinie si/dmej rano( Sadna z os/4, nie zmieni0a decyzji( 9odatko1o, +KH os/4 poddanych technice niskiej pi0ki rzeczy1i-cie zja1i0o si potem na 4adaniu(

%lustracja &K' Lasada dziaania tec!niki Mniskiej pikiM' namwiono nas na kupno samoc!odu ?skusia nas atrakcyjna cena@N zaangaowanie w zakup prowadzi do wytworzenia mec!anizmw podtrzymuj*cyc! c! zakupu ?by to nasz wiadomy wybr, to naprawd dobry samoc!d@N sprzedawca puszcza nisk* pik / okazuje si, e z powodu bdu, cena samoc!odu musi by wysza / co ju nie przeszkadza nam w jego zakupie.

Podsumo1anie
Eudzie maj2 g04oko zakorzenion2 sk0onno-. do konsek1entnego z my-lami, s0o1ami i czynami zacho1ania( Konsek1encja jest cnot2 cenion2 1 spo0ecze=st1ie, takie zacho1anie jest zaz1yczaj korzystne, jest te5 1ygodn2 Jdrog2 na skr/tyJ, poz1alaj2c2 na filtracj du5ej ilo-ci nap0y1aj2cych z ze1n2trz informacji( 7e5eli kto- 1y1o0a 1 nas pocz2tko1e zaanga5o1anie, z 0at1o-ci2 1ymusi na nas potem konsek1entne dzia0anie( Manipulacja jest tym skuteczniejsza, im zaanga5o1anie nasze ma 4ardziej akty1ny charakter, im 1iksza pu4liczno-. 4dzie mog0a o nim 1iedzie., oraz im 1icej 1ysi0ku od nas 1ymaga( Ponadto dzia0a najskuteczniej, je5eli jeste-my przekonani, 5e jest ono nie1ymuszone( 3asada zgodno-ci jest o tyle skuteczna, 5e decyzje poci2gaj2ce za so42 zaanga5o1anie, na1et gdy s2 40dne, maj2 tendencj do samopodtrzymy1ania si( ,znacza to, 5e sami nie-1iadomie dodajemy so4ie kolejne po1ody i uzasadnienia dla tych decyzji( ; ten spos/4 nasze zaanga5o1anie tr1a nadal, pomimo, 5e 1arunki, kt/re je 1y1o0a0y, ju5 nie dzia0aj2 ?zo4acz rys( opisuj2cy technik Jniskiej pi0kiJ@(

%ympatia
"+niej odkryem, e lubi go, gdy on lubi mnie. &nthony de Mello %7

Przyja8= a 1y1ieranie 1p0y1u

Truizmem 1ydaje si st1ierdzenie, 5e atwiej nam spenia pro by ludzi, ktryc! lubimy( ,czy1i-cie praktycy 1p0y1u spo0ecznego zdaj2 so4ie doskonale spra1 z tej regu0y, staraj2c si j2 jak najlepiej 1ykorzysta. 1 s1oich dzia0aniach( ,kazuje si, 5e a4y nam/1i. kogo- np( na kupno jakiego- produktu, 1ystarczy jedynie po1o0a. si na naz1isko znanej nam oso4y - 1ykorzystuje to 1iele firm(

Kogo lu4imy
;yda1a. 4y si mog0o, 5e za 1y4orem naszych przyjaci/0, czy os/4, kt/re lu4imy, stoj2 jakie1yidealizo1ane i g04okie moty1y - przecz2 jednak temu 4adania i do-1iadczenia pro1adzone od 1ielu lat( ,to cechy, kt/re sprzyjaj2 zaklasyfiko1aniu jakiej- oso4y do grona naszych przyjaci/0

&trakcyjno-. fizyczna
;sp/0czesne 4adania pokazuj2 1yra8nie zakres i si0, z jak2 atrakcyjno-. fizyczna jednostki 1p0y1a na nasz spos/4 jej postrzegania( >eagujemy po prostu 1 spos/4 automatyczny na atrakcyjn2 ko4iet lu4 m5czyzn nadaj2c im pozyty1ne cechy( 3ja1isko takie nazy1a si 1 psychologii efektem aureoli, gdy jedna pozyty1na cecha danej oso4y decyduje o naszym sposo4ie jej zaklasyfiko1ania jako lepszej( <iezaprzeczalne fakty do1odz2, 5e uroda jest 10a-nie silnym 8r/d0em takiej aureoli(

<ie zdajemy so4ie spra1y, 5e nadajemy atrakcyjnym fizycznie oso4om tak5e takie cechy jak utalento1anie, sympatyczno-., uczci1o-., inteligencja i 1iele innych pozyty1nych, tylko dlatego 10a-nie, 5e fizycznie s2 one dla nas atrakcyjne')( Konsek1encje postrzegania typu dobrze wygl*daj*cy $ dobry czsto 1ydaj2 si 4y. przera5aj2ce( Przyk0adem niech 4dzie fakt, 5e przystojni kandydaci na pos0/1 uzyskuj2 1iksze ilo-ci g0os/1, co pokazuj2 niekt/re do-1iadczenia( Tak5e 1ygl2d kandydata do pracy 1p0y1a na jego szanse zatrudnienia( ; dziedzinie s2do1nict1a - ludzie przystojni s2 trakto1ani 0agodniej i znacznie lepiej od pozosta0ych'D, przy czym niekt/re do-1iadczenia pokaza0y na1et, 5e przystojniejsi oskar5eni maj2 d1ukrotnie 1iksze szanse 1 og/le nie trafi. do 1izienia( Podo4nie 1ielko-. odszkodo1ania, nak0adana na 0adniejszych oskar5onych 4y1a0a 1 symulo1anych rozpra1ach oko0o d1ukrotnie mniejsza od odszkodo1ania na0o5onego na 4rzydszego oskar5onego( 3ar/1no sdzio1ie jak i sdziny fa1oryzo1ali tutaj %lustracja &&' :udzie atrakcyjniejszych'*( atrakcyjni -izycznie maj* Anne przyk0ady ludzie 0adniejsi maj2 1iksze szanse uzyskania pomocy 1 potrze4ie oraz silniej 1p0y1aj2 na opini innych, gdy tego zechc2''( ; 4adaniach tych nie st1ierdzono r/5nic midzy p0ciami - zar/1no m5czy8ni jak i ko4iety reago1a0y pozyty1niej na oso4y 0adniejsze( <a1et agresy1no-. 1 szko0ach postrzegana jest przez doros0ych jako mniej naganna, je5eli spra1c2 jest 0adniejsze dziecko'G( 9odatko1o nauczyciele postrzegaj2 0adniejszych uczni/1 jako m2drzejszych od uczni/1 4rzydszych(
spoeczn* przewag*, gdy postrzegamy ic! poprzez pryzmat aureoli jako m*drzejszyc! i lepszyc!. ,a zdj. Dom Cruise

Podo4ie=st1o
; przypadku gdy atrakcyjno-. fizyczna nie 1chodzi 1 rachu4, o tym czy lu4imy dan2 oso4 czy te5 nie -1iadcz2 jeszcze inne czynniki, z kt/rych nie12tpli1ie podobie)stwo jest tym najistotniejszym( !ubimy ludzi podobnych do nas, 4ez 1zgldu na fakt, czy podo4ie=st1o o1o dotyczy przekona=, cech oso4o1o-ci, charakteru, stylu 5ycia, do-1iadcze= czy 1reszcie ze1ntrznego 1ygl2du( 9la przyk0adu 1iele do-1iadcze= 1ykaza0o, 5e znacznie chtniej pomagamy ludziom u4ranym podo4nie do nas samych( ; dodatku do-1iadczenia takie pokazuj2, jak dalece taka reakcja ma charakter zautomatyzo1any, gdy 4ezrefleksyjnie spe0niamy czyj2- pro-4'K(

3az1yczaj nie doceniamy stopnia, 1 jakim nasza sympatia jest zale5na od podo4ie=st1a do innej oso4y, ponadto ca0kiem nie1a5ne z pozoru podo4ie=st1a t sympati nasilaj2( <iekt/re do-1iadczenia pokazuj2, 5e na1et 4ezpo-rednie na-lado1nict1o gest/1, tempa oddechu, czy na1et mrugni. mo5e 4ardzo silnie 1p0y1a. na stopie= lu4ienia na-laduj2cej oso4y(
(70sychological $ulletin, 4agly i in., 1991 (10ersonality and )ocial 0sychology $ulletin , =o8ns, #yons, 1991 (2+ournal o! Applied )ocial 0sychology, .ul%a, .essler, 19'8 ((+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , Chai%en, 19'9 (*+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , =ion, 19'2 (/+ournal o! Applied )ocial 0sychology, 4ms8iller, 19'1

%lustracja &.' 1ez w*tpienia bardziej lubimy osoby podobne nam samym.

Komplementy
7ednym z naj4ardziej zaskakuj2cych fakt/1 jest st1ierdzenie, 5e lu4imy innych ludzi, gdy ci st1ierdz2 5e lu4i2 nas( 9latego po1inni-my zacho1a. szczeg/ln2 ostro5no-., gdy nieznana nam oso4a st1ierdza z pozoru nie1innie, 5e nas lu4i( Ann2 cech2, kt/rej jednak jeste-my ju5 4ardziej -1iadomi, jest nasze silne 0aknienie komplement/1( 3adzi1iaj2ce, 5e pomimo faktu, i5 pochle4c/1 traktujemy raczej po1-ci2gli1ie, z regu0y mamy sk0onno-. im 1ierzy. i lu4imy ich( <iekt/re do-1iadczenia pokazuj2 nasz2 4ezradno-. 1o4ec komplement/1( ; jednym z nich, 4adano m5czyzn, kt/rzy otrzymy1ali komentarze na s1/j temat od os/4, kt/rym potrze4na 4y0a ich pomoc( !z-. otrzymy1a0a komentarze pochle4ne, cz-. mieszane i cz-. niepochle4ne( ; rezultacie tych do-1iadcze= okaza0o si, 5e naj4ardziej lu4iani 4yli autorzy komentarzy pochle4nych i nie zmienia0 tego na1et fakt, gdy 4adani mieli -1iadomo-., 5e pochle4ca 10a-nie komplementami chce zaskar4i. so4ie ich sympati( ; dodatku okaza0o si, 5e pochle4st1a nie musia0y 4y. trafne - dzia0a0y tak samo skutecznie na1et gdy 4y0y 40dne(

;sp/0praca i kontakt
3az1yczaj 4ardziej lu4imy to, co znamy( Lat1o to spra1dzi., 1ykonuj2c proste do-1iadczenie spr/4uj okre-li., kt/re z d1/ch t1oich zdj. 4ardziej ci si podo4a, czy normalne, czy te5 od4ite 1 spos/4 lustrzany( ;ikszo-. z nas 4ardziej lu4i s1oje lustrzane od4icia z prostego po1odu - taki 10a-nie o4raz nas samych jest nam znany, gdy5 1idzimy go 1 lustrze( <atomiast 1ikszo-. znajomych spytana o to samo, 1y4ra0a4y zape1ne nasze z1yk0e zdjcie'I( Ta zasada, czy kogo- znamy, czy jest nam on rozpozna1any, jest szeroko stoso1ana np( 1 polityce, gdzie kreatorzy 1izerunku staraj2 si, a4y kandydat 4y0 oso42 znan2, niekoniecznie z pozyty1nych zacho1a=( Ma on 4y. po prostu na ustach prasy i medi/1, tak, 4y jego t1arz 4y0a rozpozna1ana( ;p0y1 faktu znania danej oso4y na nasz2 do niej sympati 1ydaje si 4y. dalece nie-1iadomym( <iekt/re do-1iadczenia jeszcze z lat siedemdziesi2tych d1udziestego stulecia'Q pot1ierdzaj2 to( ; eksperymencie pokazy1ano 4adanym oso4om fotografie t1arzy, przy czym czas 1y-1ietlania 4y0 na tyle kr/tki, 5e 4adani nie pamitali kt/re t1arze ju5 1idzieli, a kt/rych nie( ; przypadku 4ezpo-redniego jednak kontaktu z oso4ami ze zdj., 4adani 1iksz2 sympati2 o4darzali te oso4y, kt/re na tych zdjciach 1cze-niej 1idzieli( ; tym miejscu nale5y jednak zaznaczy., 5e czsto-. kontakt/1 nie 4dzie o1oco1a0a przyrostem sympatii 1 przypadku, gdy kontaktom tym to1arzysz2 negaty1ne emocje, frustracja, ry1alizacja, konflikty( 9o-1iadczenia pokazuj2, 5e stopie= sympatii nasila 1sp/0praca, d25enie do 1sp/lnego celu( Praktycy 1p0y1u spo0ecznego 1ykorzystuj2 to na r/5ne sposo4y, staraj2c si przekona. nas, 5e d252 do tego samego celu, co my( 9o4rym przyk0adem jest metoda przes0ucha=, stoso1ana szeroko przez policj, na tz1( Jdo4rego i z0ego glinJ( J30y gliniarzJ jest agresy1ny, czsto 1ulgarny 1 stosunku do przes0uchi1anego, stosuje gro84y, oczy1i-cie 1 granicach o4o1i2zuj2cego pra1a( 7e5eli taka posta1a nie mo5e 1ym/c na podejrzanym zezna=, do akcji 1kracza Jdo4ry glinaJ, staraj2c si z pocz2tku udo4rucha. tego z0ego, nastpnie rzuca kilka s0/1 1 o4ronie podejrzanego i stosuje kilka innych, su4telnych krok/1, spra1iaj2c, 5e podejrzany czuje si z nim 4ezpiecznie i z1iksza si jego poczucie zaufania 1 stosunku do niego( Podejrzany ma 1ra5enie, 5e Jdo4ry glinaJ 1sp/0pracuje z nim niejako, d4aj2c o jego do4ro i jest znacznie 4ardziej pra1dopodo4ne, 5e 4dzie zezna1a0(

(1+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , 9ita, =erner, .night, 19'' ('+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , $ornstein, #eone, 6alley, 198'

%kojarzenia, u1arunko1ania
7e5eli ludzie skojarz2 nas z czym- przyjemnym, tym 1iksze szanse, 5e 4d2 nas lu4i. i od1rotnie, je-li 4d2 kojarzy. nas ze spra1ami nieprzyjemnymi, tym 1iksz2 antypati do nas 4d2 odczu1a.'R( !zsto nie-1iadomie zak0adamy, 5e mamy te same cechy charakteru, co nasi przyjaciele( Przyjemne skojarzenia 4ardzo czsto 1ykorzystuj2 specjali-ci od reklamy, przesycaj2c s1oje spoty reklamo1e al4o 1yra8nymi lu4 mniej 1yra8nymi podtekstami seksualnymi lu4 te5 1pro1adzaj2c do nich sceny humorystyczne - jak 1iadomo seks i humor s2 rzeczami z regu0y przyjemnymi - 1 ten spos/4 chc2c, a4y produkt 1 zupe0no-ci niez1i2zany z seksem czy -miechem, poprzez pozyty1ne skojarzenie sta0 si nam 4li5szym( Tdo1odni0y to zreszt2 do-1iadczenia, 1 kt/rych m5czy8ni oceniali samochody, pokazy1ane im 1 to1arzyst1ie piknych modelek jako szy4sze, cenniejsze, atrakcyjniejsze( ; podo4ny spos/4 1ielkie firmy czy instytucje polityczne staraj2 si skojarzy. s1oje produkty ze znanymi i lu4ianymi oso4isto-ciami ze -1iata sportu, estrady itp( oraz z 1ydarzeniami sporto1ymi(

%lustracja &2' "rzyjemne skojarzenia przenosimy na rzeczy z nimi niezwi*zane, co szeroko wykorzystuje si m.in. w reklamie / bardzo prawdopodobne, e skojarzysz sobie przyjemny widok ze zdjcia z (ikibooks, dziki czemu bdziesz bardziej nas lubi.

3asada pozyty1nych skojarze= ma o 1iele dalej id2ce implikacje( ;iadomo np( 5e jeste-my 4ardziej sk0onni lu4i. te oso4y, z kt/rymi spo5y1amy razem posi0ki, a niekt/rzy 4adacze nadali na1et naz1 metodom opartym o skojarzenia z jedzeniem, chrzcz2c je tec!nik* obiadu( ;iele dzi1acznych zacho1a= 0at1o 1yt0umaczy. 10a-nie jako nasze starania, a4y pe1ne rzeczy kojarzy. z 1ydarzeniami pozyty1nymi, natomiast unika. skojarze= z rzeczami negaty1nymi( !zsto uto5samiamy si z sukcesami np( sporto1c/1, reperuj2c 1 ten spos/4 s1oje poczucie niskiej 1arto-ci(

(80sychological $ulletin, #ott, #ott, 191/

Podsumo1anie
Mamy naturaln2 sk0onno-. ulegania oso4om, kt/re lu4imy( , naszej sympatii do danej oso4y decyduj2 liczne su4telne, zaz1yczaj nieu-1iadomione czynniki aF fizyczna atrakcyjno" nadaje oso4om j2 posiadaj2cym ogromn2, spo0eczn2 prze1ag, 1yt1arzaj2c tz1( e-ekt aureoli, przez co oso4y takie maj2 na nas 1ikszy 1p0y1W bF podobie#stwo 1p0y1a dodatnio na nasza sympati do os/4 nam podo4nych, 4ez 1zgldu czy jest to podo4ie=st1o fizyczne, umys0o1e, podo4ie=st1o 1 sposo4ie u4ierania si, poruszania, oddychania etc(W cF komplementy, je-li nie s2 z4yt nachalne, nasilaj2 nasz2 sympati do oso4y komplementuj2cej nasW dF czsto" kontaktw, przez co dana oso4a jest nam 4ardziej znana a 1 konsek1encji 4ardziej przez nas lu4ianaW 1yj2tek stano1i2 kontakty o charakterze nieprzyjemnym, natomiast szczeg/lnie skuteczne s2 formy przyjemnej, udanej 1sp/0pracyW eF skojarzenie oso4y z rzeczami przyjemnymi i lu4ianymi nasila nasz2 sympati do niejW Po1inni-my odnosi. si z dystansem do ludzi, kt/rych podejrzanie szy4ko polu4ili-my, z10aszcza je5eli pr/4uj2 nam co- sprzeda. lu4 do czego- nas nak0oni.(

<iedostpno-.
,ikt nie po*da tego, co mog* mie wszyscy, kusi to, co zakazane. ,1idiusz

Am czego- mniej, tym lepiej

,kazuje si, 5e cz0o1iek posiada g04oko zakorzenion2 s0a4o-. do rzeczy Jprzemijaj2cychJ, tzn( takich, kt/re si ju5 nie po1t/rz2( <asza podatno-. na 1p0y1 1 tym rejonie nazy1ana jest regu niedostpnoci( Przyk0adem dzia0ania regu0y 1 praktyce jest 4adanie przepro1adzone 1 latach Q)( na studentach, oceniaj2cych jako-. jedzenia 1 uni1ersyteckiej sto0/1ce( ;ikszo-. uzna0a j2 za niezado1alaj2c2, jednak zaled1ie dzie1i. dni p/8niej, gdy studenci do1iedzieli si, 5e 1 sto0/1ce 1y4uch0 po5ar i nie 4d2 mogli spo5y1a. 1 niej posi0k/1 przez naj4li5sze d1a tygodnie, ich oceny niespodzie1anie 1zros0y, pomimo faktu, 5e jako-. jedzenia pozosta0a 4ez zmian( >egu0 niedostpno-. szeroko 1ykorzystuje si m(in( 1 krgach kolekcjonerskich, gdzie okazy rzadkie zyskuj2 na 1arto-ci 10a-nie ze 1zgldu na s1oj2 nisk2 dostpno-.( !o cieka1e 1arto-. ta ro-nie r/1nie5 1tedy, gdy niedostpno-. o1a 1ynika np( z 40du drukarskiego itp( 3agro5enie potencjaln2 utrat2 14re1 pozorom odgry1a ogromn2 rol podczas podejmo1ania decyzji'+( ;ygl2da na1et na to, 5e 4ardziej zdajemy przejmo1a. si my-l2 o utracie ju5 posiadanego do4ra, ni5 my-l2, 5e mogli4y-my uzyska. co- podo4nej 1arto-ci( <a przyk0ad 1 jednym z do-1iadcze=, 10a-ciciele dom/1 4yli 4ardziej sk0onni do ich ocieplania, gdy da1ano im do zrozumienia ile pienidzy trac2 z po1odu nieszczelno-ci, ni5 gdy m/1iono im, ile pienidzy mog2 1 ten spos/4 zaoszczdzi.G)( Podo4nie gdy nama1iano m0ode ko4iety do samodzielnych 4ada= piersi, celem 1czesnego zdiagnozo1ania raka, skuteczniejsze 4y0y te argumenty, 1 kt/rych
(9)cience, vers%y, .ahneman, 1981 *7+ournal o! Applied )ocial 0sychology, 6on&ales, Aronson, Constan&o, 1988

1skazy1ano im, co mog2 utraci. 1 przypadku choro4y, ni5 te m/1i2ce, ile mog2 zyska.GD(

Taktyki oparte na regule niedostpno-ci

7ak si mo5na tego spodzie1a., opisy1ana regu0a jest szeroko stoso1ana 1 r/5nych krgach i poziomach, celem z1ikszenia 1arto-ci np( produkt/1 firmy( Mandlo1cy czsto informuj2 o ograniczonej licz4ie egzemplarzy produktuPus0ugi, kt/ra to informacja niekoniecznie musi 4y. pra1dzi1a( ;szelakie reklamy przepe0nione s2 tego typu informacjami( <a regule niedostpno-ci opiera si tak5e metoda nieprzekraczalnego terminu, kt/ra dzia0a 1 4ardzo podo4ny spos/4( ;ykorzystuje si to szeroko, og0aszaj2c konkretne terminy, do kt/rych to rzekomo 4dzie mo5na zakupi. jaki- produkt, a po kt/rych up0y1ie 4dzie on ju5 niedostpny - i rzeczy1i-cie potencjalni na4y1cy czsto daj2 si na4ra. na te sztuczki(

Psychologia regu0y niedostpno-ci

%i0a dzia0ania regu0y niedostpno-ci opiera si g0/1nie na d1/ch spra1ach po pier1sze, do4ra trudno dostpne z regu0y, co m/1i nam do-1iadczenie, s2 cenniejsze od d/4r pospolitych( Po drugie gdy tracimy mo5li1o-. 1y4oru poja1ia si 1 nas uczucie dyskomfortu, kt/rego staramy si unikn2. - 10a-nie przez uzyskanie trudno dostpnego do4ra( 9zia0a tutaj reaktancja, psychologiczna zasada m/1i2ca o tym, 5e 1 przypadku poz4a1ienia nas kontroli nad 4iegiem 1ydarze=, ro-nie 1 naszych oczach atrakcyjno-. 10a-nie ode4ranej nam s1o4ody 1y4oru - z tego po1odu, gdy rosn2ca niedostpno-. jakiego do4ra przeszkadza nam 1 s1o4odnej decyzji o jego na4yciu, 4dziemy przeci1dzia0a. spitrzaj2cemu si 1 nas dyskomforto1i, pragn2c to do4ro uzyska.( Taka sk0onno-. do oporu 1o4ec mo5li1o-ci ograniczenia naszej 1olno-ci 1arunkuje spory zakres naszych zacho1a=( %k0onno-. ta zosta0a zao4ser1o1ana ju5 u d1uletnich ch0opc/1, kt/rzy reago1ali na fizyczne 4ariery 1 postaci plastiko1ej przeszkody, za kt/r2 znajdo1a0a si za4a1ka( 9op/ki przeszkoda 4y0a 0at1a do pokonania, za4a1ka ta nie stano1i0a dla tych ch0opc/1 jakiegoatrakcyjnego przedmiotu( Podczas gdy jednak przeszkoda sta1a0a si 1y5sza, tak 5e rzeczy1i-cie stano1i0a ju5 spor2 4arier, trzykrotnie 1icej z nich d25y0o do kontaktu z za4a1k2, kt/ra zape1ne 1 ich oczach sta0a si atrakcyjniejsza, jako trudno dostpna( !o cieka1e podo4nej reakcji na fizyczn2 4arier nie zao4ser1o1ano u dzie1czynek, gdy5 te 5y1iej reaguj2 na ograniczenia s0o1ne, formu0o1ane przez ludzi( !ieka12 implikacj2 naszego psychologicznego oporu s2 z1i2zki mi0osne 02cz2ce m0odych ludzi( ; jednym z 4ada=, przepro1adzonym na DG) parach nastolatk/1, ustalono 10a-nie 1p0y1 sprzeci1u rodzic/1 1o4ec si0y uczucia, jakie 02czy0o d1oje nastolatk/1G*( %przeci1o1i rodzic/1 1o4ec ich z1i2zku to1arzyszy0 jednocze-nie 1zrost niekt/rych pro4lem/1, nastolatko1ie patrzyli na sie4ie 1zajemnie 1 spos/4 4ardziej krytyczny i gorzej si do sie4ie odnosili( 7ednocze-nie jednak prze5y1ana przez nich mi0o-. ulega0a nasilenia i poja1ia0a si determinacja, 4y z1i2zek przekszta0ci. 1 ma05e=st1o( ,g/lnie rzecz ujmuj2c, 1 ci2gu kilku miesicy, jakie o4ejmo1a0o 1spomniane 4adanie, 1zrost sprzeci1u rodzic/1 nasila0 mi0o-., kt/rej oni si sprzeci1iali, natomiast mniejszy sprzeci1 po1odo1a0 zmniejszenie si0y tej mi0o-ci(

*1+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , 9eyer8it&, Chai%en, 198' *2+ournal o! 0ersonality and )ocial 0sychology , =riscoll, =avis, #ipet&, 19'2

>egu0a niedostpno-ci a informacje

;arto 1spomnie. o tym, 5e opisy1ana regu0a dotyczy nie tylko d/4r, o4ejmuje ona r/1nie5 zakazane informacje( <asz2 reakcj2 na cenzur i ograniczenie dostpno-ci do informacji jest silny 1zrost pragnienia, 4y si z t2 informacj2 zapozna. i jednocze-nie 1zrost pozyty1nego ustosunko1ania si do e1entualnych k1estii, kt/rych ona dotyczy( , ile 1ic samo 1zrost chci, a4y zapozna. si z zakazan2 czy niedostpn2 informacj2 1ydaje si 4y. 1 pe0ni uzasadniony i zrozumiany, o tyle 4ardziej intryguj2cy jest fakt, 5e nasz stosunek do takiej informacji popra1ia si na1et 1tedy, gdy nie zosta0a ona 1yg0oszona( ; jednym z do-1iadcze=, studenci, kt/rzy do1iedzieli si o zakazie 1yg0aszania m/1 potpiaj2cych koedukacyjne akademiki, sami stali si 4ardziej nieprzychylni do pomys0u takich akademik/1 - nie 1ys0uchuj2c 1ic mo1y na ten temat, u1ierzyli 1 stano1isko przez ni2 prezento1aneG'( ;yo4ra8my so4ie konsek1encje tego zja1iska, 1 przypadku manipulacji pogl2dami spo0ecze=st1a przez grupy polityczneGG( Podo4ne implikacje 1ystpuj2 np( 1 przypadku cenzury i ogranicze= tre-ci przeznaczonych dla doros0ych, tre-ci erotycznych i im podo4nych( ; jednym z do-1iadcze= studenci 1ykazy1ali si 1ikszym zaintereso1aniem 1 przypadku, gdy tre-. ksi25ki reklamo1ana 4y0a jako przeznaczona tylko dla pe0noletnich ?po1y5ej *D( roku 5ycia@, ni5 gdy 4y0a ona og/lnodostpna( ; dodatku ci pier1si t1ierdzili, 5e ksi25ka 4ardziej im si podo4a0a( 9zia0anie regu0y niedostpno-ci mo5na 0at1o rozszerzy. na takie dziedziny jak dostpno-. przekaz/1, komunikat/1 i 1iedzy( &4y jaka- informacja zyska0a na 1arto-ci, niekoniecznie musi zosta. ocenzuro1ana, 1ystarczy, 5e jest ona niedostpnaGK(

,ptymalne 1arunki dzia0ania regu0y

>egu0a niedostpno-ci, jak ka5da inna zasada 1p0y1u spo0ecznego, dzia0a skuteczniej 1 niekt/rych 1arunkach(

61ie5o-.
%pos/4, 1 jaki J-1ie5aJ niedostpno-. 1p0y1a na nasze jej postrzeganie zosta0 pokazany 1 do-1iadczeniu, 1 kt/rym uczestnicy 4yli proszeni o ocen czekoladek znajduj2cych si 1 s0oikuGI( 7e5eli mieli oni 1cze-niej styczno-. z pe0nym s0oikiem, kt/ry zosta0 zast2piony s0oikiem z zaled1ie d1oma czekoladkami, ich ocena zdecydo1anie 1zrasta0a( <iekonsek1entni 1 s1oich zacho1aniach rodzice po1inni u1a5a. 10a-nie na dzia0anie tej -1ie5o-ci niedostpno-ci, gdy5 ustalaj2c jakie- przy1ileje czy dopuszczaj2c niesystematyczno-. 1 1ype0nianiu o4o1i2zk/1, niejako nak0aniamy dziecko do 4untu( To tak, jak4y da1a. dziecku pra1a, a potem je za4iera. - tylko 5e 1tedy ich 1yegzek1o1anie 4dzie znacznie trudniejsze(

>y1alizacja
;e 1spomnianym ju5 4adaniu z czekoladkami, kiedy uczestnicy mieli do czynienia z nie1ielk2 ich licz42, 4y0y one dla nich cenniejsze, ni5 gdy 4y0o ich 1icej( ; dodatku sta1a0y si jeszcze cenniejsze, gdy ta niedostpno-. 4y0a J-1ie5aJ( #adanie pokaza0o, 5e mo5emy jeszcze 4ardziej
*( he social psychology o! intergroup relations, Austin, 2orchel, 198/ **+ournal od 0ersonality and )ocial 0sychology , -eilman, 19'1 */0sychological !undations o! attitudes, $roc%, 1919 *1+ournal o! Applied )ocial 0sychology, 2orchel, Arnold, $a%er, 19'/

po52da. jakiego- do4ra, je5eli po52daj2 go tak5e inni ludzie( Tak jak 1 4adaniu, gdy s0/j z 1ieloma czekoladkami zastpo1ano s0ojem z d1oma, przy czym ro4iono to na d1a sposo4y - jednej cz-ci 4adanych przekazano informacj, 5e dokonano zamiany, ponie1a5 inni uczestnicy chcieli spr/4o1a. tych5e czekoladek, 1 drugiej 5e s0oik znalaz0 si tam przez pomy0k i dlatego trze4a go zmieni.( !i z pier1szej grupy po52dali czekoladek jeszcze 4ardziej( 3ale5no-. ta jest oczy1i-cie szeroko 1ykorzysty1ana np( 1 reklamie, gdzie dostajemy informacje o produkcie, kt/re po52daj2 inni klienci, kt/rego jest ograniczona ilo-.( 3reszt2 poczucie ry1alizacji po4udza nasz2 moty1acj nie tylko 1 przypadku zdo4y1ania d/4r( 9la przyk0adu m5czyzna, 1ok/0 kt/rego krc2 si ko4iety, 4dzie postrzegany jako atrakcyjniejszy(

Podsumo1anie
Przypisujemy 1iksz2 1arto-. rzeczomPspra1om, kt/re s2 niedostpne( %przeda1cy 1ykorzystuj2 to m/1i2c o ograniczonej liczbie egzemplarzy lu4 nieprzekraczalnyc! terminac! dostpno ci towaru( >egu0a niedostpno-ci jest tak silna z po1odu naszego psychologicznego oporu, poja1iaj2cego si 1 przypadkach, gdy tracimy 1olno-. 1y4oru( >egu0a 1p0y1a na ocen 1arto-ci do4ra oraz na spos/4 jego postrzegania - pragniemy do4roPinformacj posi2-. i jednocze-nie 1idzimy j2 1 lepszym -1ietle( 91a 1arunki nasilaj2 dzia0anie regu0y gdy niedostpno-. do4ra zja1i0a si nieda1no ?wieo"@ oraz gdy poja1ia si element rywalizacji(

#i4liografia
#ert Mellinger, 0umienie mia czyste..., 7acek %antorski *))I, A%#< RR-'I)-*)Q+-R Fd1ard T( Mall, 5kryty wymiar, Muza %& *))', A%#< R'-Q'D+-GDR-K 7(9( Buentes, Aut impact, 30ote My-li *))Q, A%#< +QR-R'-QKR*-''Q-) >o4ert #( !ialdini, (ywieranie wpywu na ludzi. Deoria i praktyka, G;P *))', A%#< R'RKGDI-'+-) &rtyku0y dotycz2ce tematu na polskojzycznej ;ikipedii

, kon1ersji
<iniejszy e4ook po1sta0 na 4azie ksi25ki XTechniki manipulacji psychologicznejY dostpnej 1 zaso4ach ;iki4ooks z dnia D+ grudnia *)DD roku( F1entualne dalsze modyfikacje podrcznika 4d2 dostpne pod adresem http:GGpl.8i%iboo%s.orgG8i%iG echni%iHmanipulac5iHpsychologic&ne5(