PEMASARAN

Oleh: En. Rozaini Bin Abu Bakar Jabatan Kemahiran Hidup IPG Kampus Tuanku Bainun

DEFINISI

Menurut Kotler dan Amstrong, pemasaran adalah satu proses sosial dan pengurusan di mana individu dan kumpulan akan cuba mendapatkan apa yang mereka perlukan (keperluan) dan kehendaki melalui proses pewujudan dan pertukaran produk (barang dan perkhidmatan) serta nilai (harga) dengan individu atau kumpulan lain.

KONSEP PEMASARAN

Keperluan asas kepada kehidupan manusia. Terdiri daripada keperluan fizikal, sosial dan individu. Kehendak adalah kesinambungan daripada keperluan. Dibentuk dan dipengaruhi oleh budaya dan personaliti individu. Permintaan apabila seseorang mempunyai kehendak serta kemampuan untuk membeli, kehendak akan bertukar menjadi permintaan. Pertukaran/Urusniaga satu perbuatan untuk mengambil atau mendapatkan sesuatu barang atau perkhidmatan daripada pihak lain dengan menawarkan sesuatu yang berbeza. Produk dan Perkhidmatan sesuatu yang ditawarkan di pasaran bagi memuaskan keperluan dan kehendak pengguna. Nilai/Kepuasan/Kualiti adalah perbezaan antara faedah memiliki dan menggunakan produk yang dibeli dengan kos untuk mendapatkannya. Pasaran tempat di mana penjual dan pembeli berhimpun untuk melakukan transaksi. Pemasaran mengurus pasaran utk mewujudkan pertukaran dan perhubungan bagi memuaskan keperluan dan kehendak

RANCANGAN PEMASARAN

Strategi Pemasaran Belanjawan pemasaran

Ramalan Jualan Trend dan saiz pasaran

Persaingan

Syer pasaran

Masalah pemasaran

Rancangan pemasaran

Pasaran sasaran

PASARAN SASARAN
-Kumpulan pelanggan yang menjadi sasaran utama produk -Siapakah bakal pelanggan ? -Siapakah yg akan mggunakan produk / pkhidmatan yg ditawarkan? -Pemasar akan berusaha mengenalpasti beberapa segmen pasaran secara terperinci kemudian memilih hanya satu @ dua segmen utk menjadi sasaran. -Memberi peluang kpd penjual/pemasar membentuk produk yg betul dan bsesuaian bg setiap segmen, myesuaikannya dgn harga, kaedah pengedaran dan pengiklanan - satu cara utk memastikan pelanggan mendpt kepuasan optimum

Samb..PASARAN SASARAN
-Profil pelangan yg ingin disasarkan boleh diukur mengikut: - 1. demografi - lelaki /perempuan/ tua/muda/bil ahli keluarga/taraf pendidikan - Ditujukan kepada kumpulan pendapatantinggi/rendah - Boleh juga ditujukan kepada orang perseorangan, syarikat swasta/ badan berkanun/badan koporat - 2. Psiko grafik - Citarasa/status/keinginan/gaya hidup/personaliti

ASPEK
Maksud Konsep

SEGMENTASI PASARAN
Segmentasi pasaran merujuk kepada pembahagian pasaran yang besar kepada kumpulan-kumpuln pasaran yang lebih kecil dan homogenus

SASARAN PASARAN
Sasaran pasaran pula merujuk kepada strategi untuk menembusi pasaran-pasaran kecil yang homogenus yang telah dikenalpasti dalam segmentasi pasaran.

PELETAKAN PASARAN
Peletakan pasaran pula dilakukan selepas segmentasi pasaran dan strategi sasaran pasaran di mana pemasar akan cuba meletakkan produk pada satu kedudukan pasaran yang distintif dalam minda pengguna dan pengguna boleh mentakrifkan dan membezakan produk pemasar berbanding dengan produk pesaing.

Proses Pelaksanaan

1. Mengenal pasti asas segmentasi 2. Membangunkan setiap segmen pasaran yang dikenal pasti

1. Mengenal pastikumpulan pengguna yang mempunyai keperluan dan kehendak yang serupa, 2. Mengenal pasti kumpulan pengguna yang mempunyai minat terhadap produk yang serupa 3.Mengenal pasti pasaran yang ingin ditumpu perhatian oleh syarikat yang mengeluarkan sesuatu produk

1. Menonjolkan ciri-ciri produk sesuai dengan persepsi/tanggapan pengguna terhadap kehendak dan keperluan mereka. 2. Memastikan pengguna dapat membezakan produk syarikat dengan produk pesaing lain.

ASPEK
Asas & Strategi Pelaksanaan

SEGMENTASI PASARAN
Segmentasi berasaskan: 1. Geografi 2. Demografi 3. Psikografi 4. Gelagat

SASARAN PASARAN
Strategi sasaran berasakan: 1.Pemasaran tidak dibezakan 2. Pemasaran dibezakan 3. Pemasaran tertumpu 4. Pemasaran mikro 1. Dapat memasarkan produk dan perkhidmatan dengan lebih efisyen. 2. Menghadapi persaingan yang sedikit jika pesaing tidak memfokuskan kepada segmen tertentu sahaja. 3.Firma yang memilih satu jenis pasaran dan pasaran sasaran biasanya mendapat lebih banyak peluang untuk menjadi pakar dalam industri tersebut.

PELETAKAN PASARAN
Strategi peletakan pasaran: 1. Atribut produk 2. Manfaat 3. Kekerapan penggunaan 4. Pengguna 5. Klasifikasi produk

Kepentingan

1. Membolehkan pemasar membentuk campuran pemasaran yg sesuai. 2. Menumpukan kpd segmen/bahagian yang dikenalpasti. 3. Merancang dan membaharui produk mengikut keperluan asas 4. Merancang strategi pemasaran yang sesuai. 5. Mengenalpasti peluang pasaran bagi produk sediaada

1. Kedudukan sesebuah firma boleh difahami dengan melihat ciri-ciri industri dan perkhidmatannya. 2. Mendefinisikan produk kpd pengguna. 3. Membantu pengguna mengingati produk. 4. Menyampaikan ciri-ciri produk yang relevan kpada pengguna 5. Untuk mencapai tujuan tersebut, pengiklanan digunakan sebagai saluran komunikasi bagi membentuk & mengekalkan peletakan pasaran di minda pengguna

TREND PASARAN -Membuat penyelidikan pasaran yg ingin dimasuki -Mgenalpasti aliran pkembangan semasa industri sedang bkembang, menurun @ dlm keadaan stabil. -Trend pasaran iaitu penggunaan sesuatu produk semakin meningkat atau sebaliknya -Kaji samada terdapat perubahan polisi kerajaan, undang-undang dan peraturan. -Mgenalpasti perubahan thadap keinginan dan citarasa pengguna -Meramal jualan

SAIZ PASARAN
- Saiz pasaran ialah jumlah keluasan pasaran iaitu jumlah potensi pasaran untuk satu-satu kawasan dan dalam jangka masa setahun. - Saiz pasaran dianggarkan berdasarkan kadar penggunaan sekarang dan kadar pertambahan penduduk. - beberapa faktor perlu diambil kira dlm pengiraan saiz pasaran iaitu:i) Tidak mengambil kira/mengira pembahagian mengikut pesaing di dalam pasaran yang luas. ii) Saiz pasaran perlu dinyatakan di dalam bentuk unit atau Ringgit Malaysia (RM).

Samb.SAIZ PASARAN
Contoh pengiraan bagi menentukan saiz pasaran. Syarikat Keropok Segera Sik Sdn. Bhd.: Pasaran sasaran sekitar 20 km persegi dari lokasi perniagaan. Dua kumpulan pembeli utama : 1. Murid sekolah rendah pembeli utama 2. 3000 keluarga bermastautin di kawasan yang sama Hasil kajian: Murid sekolah = Pembelian RM 500.00 seminggu atau RM 2,000.00 sebulan Keluarga = Pembelian RM 4,000.00 sebulan Berdasarkan saiz pasaran jika 12 bulan (1 Tahun) = RM 18,000 (2000 x 9) + RM 48,000 (4000 x 12) = RM 66,000.00 Saiz Pasaran = RM 66,000.00 setahun (ambil kira cuti sekolah)

PERSAINGAN
-Kenal pasti pesaing utama. -Kaji kelemahan dan kekuatan pesaing -Tahu keadaan sebenar yang berlaku di pasaran. -Perlu mengenal pasti siapa pesaing yang menawarkan barangan ataupun perkhidmatan yang serupa mahupun barangan pengganti kepada kumpulan pelanggan yang sama. -Jika terdapat pengeluar lain yang telah dan akan mengeluarkan barang-barang yang serupa, nyatakan keupayaan pengeluaran masing-masing, kualiti keluaran pesaing, harga jualan pesaing serta kekuatan dan kelemahan pesaing

SYER PASARAN
-Merupakan peratus jualan produk berbanding dengan keseluruhan jumlah jualan (pasaran keseluruhan). - satu anggaran yang perlu dibuat di dalam mengenal pasti bahagian (syer) pasaran yang boleh dikuasai oleh perniagaan di dalam sesuatu pasaran yang ingin diceburi. -Adalah penting untuk mengetahui syer pasaran untuk mengkaji kekuatan , kelemahan dan peluang yang ada berbanding dengan pesaing. -Perlu mengambil kira keseluruhan saiz pasaran dan syer pasaran bagi setiap pesaing yang terdapat di dalam industri yang sama. -Di dalam mengenal pasti syer pasaran, kaedah yang selalu dikaitkan ialah konsep sharing of cake - pasaran dianggap sebagai sekeping kek yang perlu dipecah-pecahkan mengikut pasaran yang berlainan. -Setiap perniagaan mempunyai pasarannya tersendiri. -Perniagaan yang mempunyai bahagian yang besar dikenali sebagai pemimpin pasaran atau market leader

SambSYER PASARAN
Contoh syer pasaran: Koperasi Ternakan Ayam Daging Bagus Berhad merupakan sebuah perniagaan yang menjalankan perniagaan menjual daging ayam. Selain daripada koperasi ini terdapat empat pesaing utama yang menjalankan perniagaan yang sama. Pecahan syer pasaran mengikut pesaing adalah seperti :Pesaing A : 40 % Pesaing B : 30 % Pesaing C : 15 % Pesaing D : 15 % Koperasi ini baru ingin memulakan perniagaan, oleh kerana itu koperasi belum mempunyai syer pasaran. Oleh yang demikian koperasi perlu menganggarkan berapa syer pasaran dengan mengambil kira kekuatan dan kelemahan koperasi berbanding dengan pesaing. Setelah mengambil kira kesemua faktor koperasi telah menganggar syer pasaran sebanyak 10%. Pecahan syer pasaran yang baru adalah seperti berikut Pesaing A : 39 % Pesaing B : 27 % Pesaing C : 12 % Pesaing D : 12 % Koperasi : 10%

RAMALAN JUALAN
-Ramalan boleh dibuat untuk jangka pendek dan jangka panjang -Faktor-faktor seperti tempoh memulakan perniagaan, persaingan, perubahan permintaan mengikut musim perlu diambil kira. -Pegawai pemasaran yang terlibat perlu menyediakan pengunjuran jualan bulanan untuk tahun pertama dan anggaran jualan untuk tahun kedua dan ketiga. -Di dalam menyediakan ramalan jualan pegawai perlu mengkaji beberapa faktor penting iaitu: i) Kesedaran pelanggan tentang barangan atau perkhidmatan yang ditawarkan ii) Mengambil kira musim perayaan, cuti sekolah, perubahan cuaca iii) Mengenal pasti jenis perniagaan atau projek yang ingin dijalankan sama ada dalam sektor perniagaan atau industri, penternakan ataupun perladangan.

SambRAMALAN JUALAN - Formula di dalam menentukan ramalan jualan: Tentukan saiz pasaran Kenal pasti siapa pesaing Menganggarkan syer pasaran Meramal jualan -Pengunjuran jualan bulanan perlu disediakan untuk tahun pertama dan anggaran jualan tahun kedua dan ketiga juga perlu disediakan

STRATEGI PEMASARAN -Merupakan langkah-langkah yang akan digunakan untuk menarik pelanggan. -Strategi tersebut melibatkan strategi 4 P,s iaitu strategi produk, harga, promosi dan tempat pengedaran.

Samb.STRATEGI PEMASARAN
1 Produk merupakan elemen utama dalam campuran pemasaran. Pengguna selalunya bukan setakat mahukan produk, mereka mencari beberapa manfaat yang dapat memenuhi keperluan dan kehendak mereka. Mewujudkan nilai - memahami apa yang diperlukan dan dikehendaki oleh pengguna dan usahawan menawarkan nilai tersebut mestilah merangkumi produk utama ditambah lain-lain manfaat yang boleh menarik dan memujuk pengguna untuk membeli. memastikan kualiti, reka bentuk, prestasi barangan yang ditawarkan benar-benar mencapai piawaian yang telah ditetapkan. memastikan cara pembungkusan yang digunakan memenuhi ciriciri keselamatan, sesuai dan menarik. - menarik minat pelanggan & menunjukkan perbezaan dengan ketara dengan produk pesaing

Samb.STRATEGI PEMASARAN
2. Promosi strategi berkomunikasi antara pengguna dan pemasar/peniaga. melibatkan proses komunikasi dua hala daripada peniaga kepada pengguna dan daripada pengguna kepada peniaga. Tujuan supaya pemasar boleh menyampaikan mesej kepada pengguna dan mengetahui maklum balas pengguna terhadap tawaran. Strategi promosi merangkumi strategi pengiklanan, promosi jualan, jualan perorangan, perhubungan awam dan publisiti dan pemasaran langsung. Objektif utama promosi - memberitahu, mengingatkan dan memujuk pengguna dan/atau pengguna berpotensi Konsep AIDA A (Attention) - sesuatu yang boleh menarik perhatian pengguna. Cth iklan kartun I (Interest) sesuatu yang boleh menarik minat pelanggan. Cth diskaun D (Desire) sejauh mana perniagaan dapat menanamkan rasa keinginan pengguna untuk mencuba ataupun untuk membeli produk yang kita tawarkan. A (Action) pengguna akan terus membeli produk tersebut sekiranya mereka berminat dan berkeinginan memilikinya.

Samb.STRATEGI PEMASARAN
3. Harga (Price) Harga - nilai yang harus dibayar oleh pengguna/pembeli kepada peniaga sebagai pulangan kepada barangan yang ditawarkan oleh perniagaan. Beberapa faktor perlu dipertimbangkan di dalam menetapkan harga barangan yang ditawarkan oleh peniagaan ialah: i) Jumlah harga kos sebenar produk yang ditawarkan ii) Menilai harga jual yang ditawarkan oleh pesaing iii) Menilai struktur diskaun yang akan diperkenalkan iv) Menilai tanggapan pengguna sasaran terhadap nilai produk kita dengan pesaing

Samb.STRATEGI PEMASARAN
4. Tempat Pengedaran(Place) Merupakan elemen pemasaran untuk memastikan produk sampai kepada pengguna. pengguna mendapat akses kepada produk atau perkhidmatan yang ditawarkan. Produk yang ditawarkan perlu berada di tempat yang sesuai dengan kualiti dan kuantiti yang pengguna mahukan. Pengedaran boleh dilakukan secara langsung atau tidak langsung. Pengedaran langsung ialah pengedaran di mana pemasar berhubung terus dengan pengguna atau terus dari pengeluar kepada pengguna. Manakala pengedaran tidak langsung melibatkan pemborong, peruncit dan orang tengah

Contoh: Mengenal pasti Pasaran Sasaran dan Meramal Jualan Perniagaan

Perniagaan Daging Ayam

Mengenal pasti Pasaran Sasaran

Perniagaan akan dijalankan di pasar basah dalam sebuah kawasan perumahan. Penduduk kawasan perumahan ini terdiri daripada dua golongan utama iaitu: Kumpulan berpendapatan sederhana (pendapatan keluarga antara RM1,200 RM2000 sebulan) yang terdiri daripada lebih kurang 1000 buah keluarga. Kumpulan berpendapatan tinggi (pendapatan keluarga antara RM2000 RM4000 sebulan) yang terdiri daripada 300 buah keluarga sahaja. Kedua-dua kumpulan penduduk ini mempunyai purata 5 orang ahli keluarga dengan ibu-bapa (suami-isteri) yang bekerja dan 3 orang anak bersekolah rendah atau menengah rendah. Purata perbelanjaan makanan bulanan mereka ialah : R500 sebulan untuk keluarga berpendapatan sederhana RM800 sebulan untuk keluarga berpendapatan tinggi

Contoh: Mengenal pasti Pasaran Sasaran dan Meramal Jualan Perniagaan

Samb.Mengenal pasti Pasaran Sasaran

Corak pembelian keluarga berpendapatan sederhana merangkumi membelibelah di pasar basah atau kedai-kedai runcit secara tunai. Corak pembelian keluarga berpendapatan tinggi lebih condong kepada pembelian di pasar raya dan sering kali menggunakan kad kredit. Berasaskan maklumat ini kumpulan berpendapatan sederhana dipilih sebagai Pasaran Sasaran bagi perniagaan peruncitan daging ayam ini

Contoh: Mengenal pasti Pasaran Sasaran dan Meramal Jualan Perniagaan

Ramalan Jualan : Pasaran sasaran iaitu kumpulan berpendapatan sederhana dianggarkan akan berbelanja lebih kurang RM 200 sebulan setiap keluarga untuk daging ayam (mentah). Dengan lebih kurang 1000 keluarga di dalam kawasan perumahan ini, maka saiz pasaran ialah RM200,000 sebulan (RM200 sebulan x 1000 keluarga).
Pesaing yang dikenal pasti termasuk: Kedai Ayamas yang terletak berdekatan dengan pasar basah Dua peruncit lain di dalam pasar basah yang sama Sebuah pasar raya di kompleks perniagaan dalam kawasan perumahan ini Berasaskan maklumat berkaitan kekuatan dan kelemahan pesaing, anggaran syer pasaran dengan kemasukan perniagaan yang dicadangkan adalah seperti berikut : Peruncit di pasar basah (2 peruncit) 50% (atau 25% setiap peruncit) Kedai Ayamas 20% Pasar raya 15% Perniagaan yang dicadangkan 15%

Samb..Ramalan Jualan : Ini bermakna perniagaan meramalkan jualan purata bulanan sebanyak RM30,000 (15% daripada RM200,000). Adalah dianggarkan bahawa jualan akan meningkat pada bulan tiga, enam, sebelas, dan dua belas kerana musim perayaan dan cuti sekolah. Oleh itu jumlah jualan tahun pertama dianggarkan sebanyak RM360,000. Jadual: Ramalan Jualan Bulan 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Jumlah

Ramalan Jualan RM10,000 RM20,000 RM40,000 RM30,000 RM30,000 RM40,000 RM30,000 RM25,000 RM30,000 RM30,000 RM35,000 RM40,000 RM360,000

BELANJAWAN PEMASARAN -Merupakan perbelanjaan yang digunakan untuk melakukan aktiviti pemasaran. -Perbelanjaan ini termasuk pembelian kelengkapan dan peralatan seperti OHP, komputer, kenderaan -Termasuk juga komisyen, insurans dan pelbagai belanja lain.

MASALAH PEMASARAN Masalah yang sering dihadapi oleh pengeluar dalam pemasaran ialah A)Pesaing - Pesaing ialah produk pengeluar dalam bidang yang sama.Untuk menarik pelanggan, pengeluar perlu menonjolkan ciri istemewa produk mereka berbanding dengan yang lain B)Keadaan Ekonomi - Keadaan ekonomi juga ditekankan kerana pendapatan pengguna boleh mempengaruhi permintaan sesuatu barang di pasaran

TUTORIAL 2: SOALAN PEMBENTANGAN

Kump 1 : Jelaskan maksud pasaran Terangkan tiga pendekatan pemasaran. Kump 2: Jelaskan tiga kepentingan pemasaran Anda dikehendaki membuat perbezaan di antara Konsep Jualan dan Konsep Pemasaran. Kump 3: Menerangkan maksud segmentasi pasaran dan tahap-tahap segmentasi pasaran Terangkan dengan jelas mengapakah sesebuah organisasi melakukan segmentasi ke atas pasarannya?

Kump 4: Jelaskan dengan terperinci maksud belanjawan pemasaran. Apakah masalah-masalah yang timbul dalam menjalankan aktiviti pemasaran?
Kump 5: Kenalpasti aset-aset tetap dan belanja yang perlu untuk membina belanjawan pemasaran. Cadangkan satu contoh belanjawan pemasaran yang baik

Sekian