PRVO IZDANJE

Dijana Vetturelli - Viktor Vetturelli - Gordan Ko$ulj

Kako do sponzora?

PRIRU ! NIK ZA SPORTSKE ORGANIZACIJE I SPORTA " E KOJI # ELE POSLOVATI NA TR # I " NIM PRINCIPIMA ZAGREB, RUJAN 2013.

SADR ! AJ

Kako do Sponzora?

Uvod 1. "to je sponzorstvo? 1.1. Sportski marketing = sport + marketing? 1.2. Donacija vs. Sponzorstva 1.3. Prije pokretanja sponzorskih aktivnosti 1.4. Za"to tvrtke ula#u u sponzorstvo? 1.5. Intervju: Sponzorstvo iz perspektive sponzora 2. Preduvjeti za izradu sponzorskog koncepta 2.1. Prava ekipa, klju$ za uspje"an projekt! 2.2. Sastanak ili frustracija - jedna tre%ina sastanaka je bespotrebna 2.3. Misija, vizija, ciljevi i strategija 2.4. Od identiteta do imid#a 3. Kako pobolj%ati odnos s medijima? 3.1. Adrema novinara 3.2. Priop%enja za javnost 3.3. Konferencija za novinare 4. Sponzorska ponuda 4.1. Izrada sponzorskog paketa 4.2. Vrste sponzorstava 4.3. Vrijednost sponzorskih paketa 4.4. Prezentacija 4.5. Pismo namjere 4.6. Zabranjene rije$i 5. Sponzoriranje individualnih sporta%a 5.1. Gordan Ko#ulj: Izgradnja osobnog brenda 5.2. Gordan Ko#ulj: Sponzorstvo 5.3. Sponzoriranje individualnih sporta"a 5.4. Intervju: Na kavi s Christianom Redlom 6. Komunikacija sa sponzorima 6.1. Potencijalni sponzori 6.2. Big Boss i Vitamin V 6.3. Kontaktiranje potencijalnih sponzora 6.4. Dobili ste termin kod potencijalnog sponzora?! I "to sada? 6.5. Sponzorski ugovor i postprodajni odnos 7. Suradnja s agencijama, da ili ne? 7.1. Suradnja s agencijama, da ili ne? O autorima Popis kori%tene literature

U VOD

U VOD

Iz perspektive sporta

Iz perspektive gospodarstva

Sporta"i su poznati po svojim prirodnim talentima i sposobnostima, ali i po tome da te vje"tine razvijaju godinama kako bi osvajali turnire i predstavljati svoju zemlju na velikim me&unarodnim natjecanjima. Me&utim, da bi ostvarili sportsku izvrsnost na me&unarodnoj razini sporta"i moraju ulagati u sebe, u treninge i opremu, moraju si osigurati kvalitetnu prehranu, stanovanje i druge osnovne potrebe. Dakle, moderni sport od profesionalnih sporta"a zahtijeva puno vi"e od truda i zalaganja na treninzima i natjecanjima. Moderni sport zahtijeva osiguravanje visoke razine financijskih resursa, a time i obavezu sporta"a u pronalasku tvrtki koje bi ga podr#ale putem sponzorskih ugovora. Pred vrhunskim sporta"ima je stoga sve vi"e zahtijeva da osim odr#avanja visoke razine kondicije i vje"tina, imaju odgovornost razvijanja odnosa sa navija$ima, medijima i sponzorima. Sporta"i moraju biti svjesni kako je sport jednim dijelom i show business, te da ukoliko #ele #ivjeti od svoga sporta ujedno moraju biti vrhunski sporta"i u kontekstu vje"tina i vrlina, ali i vrhunski zabavlja$i u kontekstu sposobnosti privla$enja pa#nje javnosti. Takvim pristupom pove%avaju si mogu%nost ugovaranja potencijalnih sponzorstava, a time i financijskoj sigurnosti u svojim daljnjim aktivnostima. Gordan Ko#ulj

Prema javno dostupnim podacima u Hrvatskoj se za na godi"njoj razini sport izdvaja svega 0,2% prora$unskih sredstava "to je u apsolutnim brojkama 300 milijuna kuna. Zvu$i mnogo, no kada osvjestimo $injenicu da je taj iznos namijenjen za profesionalni, rekreativni i "kolski sport vidimo da je za dugoro$nu konkurentnost hrvatskog sporta na me&unarodnoj razini iznos nedovoljan. Stoga, ako #elimo biti konkurentni moramo tra#iti nove izvore financiranja i to na slobodnom tr#i"tu. Iz sporta moramo stvoriti privla$an proizvod, ne samo za sponzore ve% i za gledatelje koji hrvatskom sportu ve% dugo nedostaju. Kako zbog pridobivanja novih nara"taja, jer djeca danas slobodno vrijeme provode uz playstation ili u trgova$kim centrima umjesto da se u$lane u sportski klub, tako i za sposobne ljude, kao "to su npr. budu%i treneri, ljudi koji imaju snagu da ne"to pokrenu, koji iz sporta zbog nedostatka perspektive odlaze u druge bran"e. Na dr#avnoj se razini izra&uju strategije, pi"u zakoni, uvode inspekcije aktivnosti koje mogu unaprijediti hrvatski sport, ali one su samo okvir djelovanja za sportske organizacije i sve sudionike sporta. Da bi sportske organizacije i sporta"i na tr#i"tu mogli opstati nu#no je da se tr#i"no orjentiraju i posvete sportskom marketingu, a samim time da rade na profesionalnijem pristupu sponzorstvima. I upravo iz tog razloga priru$nik koji dr#ite u rukama sadr#i osnove sponzorstava, prakti$ne savjete za izradu sponzorskih paketa i komunikaciju s potencijalnim sponzorima. U sportu osvajamo medalje samo ako ula#emo u sebe, ako mnogo treniramo i savladamo tehnike ili kako bi to Gordan Ko#ulj vjerojatno objasnio: "Ako #eli" nau$iti plivati mora" u%i u bazen, a ne samo stajati na rubu bazena". Tako je i sa sponzorstvima, iz priru$nika %ete saznati osnovne elemente i tehnike za pridobivanje sponzora, ali da ih stvarno dobijete morate se ozbiljno primiti posla, iza%i na tr#i"te i tamo koristiti novoste$eno znanje. Viktor Vetturelli, Zagreb, 01.09.2013

P OGLAVLJE 1

'to je sponzorstvo?

Sponzorstvo ne govori o va"im potrebama, ve% o postizanju sponzorovih ciljeva. Stoga, njihova uloga nije da budu "veliki spasitelji" klubova koji se nalaze u financijskoj krizi.

' TO JE SPONZORSTVO ?

1.1. Sportski marketing = sport + marketing?

Primjer: Visa je neposredno prije Olimpijskih igara u Londonu 2012. koristila lik sestara Zaninovi%, kako bi putem simpati$nih sporta"ica hrvatskoj javnosti prenijela poruku kako su partner Olimipijskih igara 3. grassroots marketing je dru"tveno korisni marketing, $iji cilj nije profit ve% "irenje svijesti o koristima sporta, poticanje novih nara"taja na bavljenje sportom, suzbijanje dru"tvenih problema... Primjer: Hrvatski paraolimpijski odbor pokrenuo je Paraolimpijski "kolski dan, "kolski projekt u sklopu kojeg paraolimpijci posje%uju osnovne "kole i djeci kroz igru i razgovor pribli#avaju sport osoba s invaliditetom. Na taj na$in bude u djeci osje%aj divljenja, a osobe s invaliditetom ohrabruju na bavljenje sportom.

Kao sportska nacija, barem se tako deklariramo, koja ima 4.300 sportskih udruga, studij s usmjerenjem sportskog menad#menta i ekipne sportove okrunjene olimpijskim medaljama, malo se pa#nje posve%uje temi sportskog marketinga. Razloge tome vidimo u $injenici kako tr#i"ni mehanizam jo" uvijek nije doprio u svijest upravlja$ke ma"inerije sportskih organizacija i dok god se preko 90% istih financira iz dr#avne blagajne, potreba za novim znanjima se smatra bespotrebnim. Sportski marketing se dijeli na tri podru&ja: marketing u sportu, .marketing kroz sport i grassroots marketing. No iznimke uvijek postoje, pa u nastavku slijedi abeceda sportskog marketinga koja se o$ituje u njegovoj podjeli na 3 osnovna podru$ja: 1. marketing u sportu, koji po$iva na istim principima kao pojam ekonomskog marketinga. Naime, rije$ je o procesima komuniciranja s potro"a$ima, bilo da je rije$ o klupskim $lanovima, navija$ima, "iroj publici ili sponzorima s ciljem da promoviraju vrijednosti organizacije, sportskog doga&aja ili sporta"a i prodaju svoje usluge. U odnosu na marketing u korporacijama, marketing u sportu obilje#ava emocionalnost i visok stupanj lojalnosti ($lanova, navija$a...) "to uspje"ne organizacije i sportski doga&aji koriste kako bi prodali sponzorstvo koje je drugo podru$je sportskog marketinga. Primjer: KHL Medve"$ak je brend. Za"to? Jer ga grade na principima marketinga u sportu od kada su se vratili na sportsku scenu. Izgradili su jedinstveni, prepoznatljivi vizualni identitet, oda"ilju%i dosljednu poruku kroz razli$ite komunikacijske kanale (dvorana, web, dru"tvene mre#e, jumbo plakati, svaki nastup u javnosti, odnosi s javno"%u...) 2. marketing kroz sport poznatiji pod pojmom sponzorstvo koji koriste tvrtke s ciljem da kroz sportsku organizaciju, sportsko doga&anje ili sporta"a prenesu svoju poruku i po$nu komunicirati s ciljnom skupinom ili da imid# sportske platforme prenesu na svoje tvrtke i/ili proizvode

' TO JE SPONZORSTVO ?

Osnovne razlike izme&u donacija i sponzorstava: DONACIJA pi"ete zamolbu SPONZORSTVO pi"ete ponudu usluga i protuusluga tro"ak ogla"avanja bez poreznih olak"ica dugi period pripreme i dono"enja odluke tvrtke/sponzora

1.2. Donacija vs. Sponzorstva

Kako smo svakodnevno u kontaktu s markentiga"ima, uvijek me iznova iznenadi $injenica da upravo oni koji bi trebali vladati terminologijom komunikacijskih kanala, ne znaju razlikovati donaciju od sponzorstva. Stoga, ne $udi $injenica da djelatnici sportskih udruga jo" manje vladaju terminologijom i u svojim razgovorima s potencijalnim sponzorima nude donaciju s elementima sponzorstva. Postoje mnogobrojne pametne definicije, no lai$ki re$eno morate shvatiti sljede%e: Donacija je poklon ili dar i zakonski (s poreznog aspekta) NE TRPI protuuslugu! Nikakvu! Nema ogla"avanja donatora, brendiranja majici, arena i sli$no.... Primili ste donaciju i jedino "to smijete, je re%i: HVALA. Sponzorstvo je posve druga pri$a. Prema definiciji Me&unarodne trgova$ke komore (ICC) sponzorstvo je bilo koji komercijalni odnos kojim sponzor, za obostranu korist sponzora i sponzoriranog, ugovorno pru#a financijsku ili drugu podr"ku kako bi se uspostavila veza izme&u sponzorovog imid#a, marke ili proizvoda s nosiocem sponzorskih prava u zamjenu za pravo na promicanje unaprijed odre&enih koristi. Kako je rije$ o uzajamnom poslu ICC navodi da se sponzorstvo, iako je sastavni dio marketin"ke strategije, razlikuje od ogla"avanja, kao i od pokroviteljstva u svojim ciljevima, porukama i kontroli, jer mu je osnovna pretpostavka da od sporazuma obje strane imaju konkretne komercijalne koristi. Naj$e"%i nosioci sponzorskih prava su osobe i/ili organizacije iz podru$ja sporta, kulture, znanosti, ekologije ili socijalnog podru$ja.

nema protuusluge u iznosu do 2% prihoda umanjuje poreznu osnovicu tvrtke za porez na dobit kratki period pripreme i brzo dono"enje odluke tvrtke/donatora

' TO JE SPONZORSTVO ?

5.

1.3. Prije pokretanja sponzorskih aktivnosti

6. Prije, no "to se udubite u prakti$ne savjete, #elja nam je da u 10 to$aka osvjestimo, koje su osnovne pretspostavke za pokretanje sponzorskih aktivnosti. Jer kao "to smo u uvodnom dijelu spomenuli, tijekom na"eg osmogodi"njeg iskustva nai"li smo na mnoge predrasude i kriva razmi"ljanja i vi&enja sponzorstva, koja su velikim dijelom posljedica socijalisti$kog samoupravljanja u svim aspektima privrede, pa tako i sporta. Sportske su organizacije jo" uvijek trome, oslonjene na dr#avni bud#et i vo&ene od volontera, sportski menad#ment je u za$ecima i trebat %e jo" mnogo vremena da se percepcija dru"tva promijeni i sponzorstvo shvati kao poslovni odnos sa sljede%im pravilima: 1. Sponzorstvo ne govori o va"im potrebama, ve% o postizanju sponzorovih ciljeva iz $ega proizlazi kako njihova uloga nije da budu "veliki spasitelji" klubova koji se nalaze u financijskoj krizi. Ukoliko to ne mo#ete ili ne #elite prihvatiti, nemojte niti poku"avati pridobiti sponzora. 7.

Krojenje sponzorske ponude na osnovi stavljanja logotipa tvrtke i/ili brenda na tekstil i arene, zastarjeli je vid sponzorstva. Nudite ih i dalje, no imajte u vidu da morate ponuditi znatno vi"e sadr#aja. Isticanje logotipa samo je to$ka na "i". Potraga za partnerima je dugotrajan proces za koji morate ura$unati minimalno 12 mjeseci. Sponzorima je za dono"enje odluke potrebno vi"e mjeseci, a mo#e se dogoditi da %e se potencijalni sponzor u zadnji $as predomisliti. Stoga morate imati jo" ne"to vremena u rezervi. (Tvrtke koje profesionalno pristupaju sponzorstvu, uvrstiti %e ga u svoju internu i eksternu korporativnu komunikaciju za koju im je potrebno dodatnih pola godine). Stoga, ne o$ekujte $uda preko no%i! Kada se obra%ate velikim kompanijama, koje su $esto birokratske organizacije, imajte u vidu da %e va"a prezentacija pro%i kroz mnoge ruke te da je entuzijazam s kojim ste prezentirali svoje doga&anje ili organizaciju vidjela samo osoba s kojom ste odr#ali sastanak. Stoga jako pa#ljivo sro$ite prezentaciju! Ona mora biti jasna svakoj osobi koja ju primi u ruke! S obzirom na financijsku situaciju, klubovi $esto grade svoju strategiju na osnovi vi"e manjih sponzora, no treba imati na umu da s obzirom na ulo#eno vrijeme u pripremu i servisiranje sponzora, mali iziskuju isti pristup kao i veliki te vam brzo mogu oduzeti vrijeme i energiju. Potpisivanjem sponzorskog ugovora, va" posao nije zavr"en. Naprotiv, tek po$inje, jer ukoliko sponzore ne%ete pravilno servisirati/obavje"tavati i ispo"tivati ugovor, biti %e to zadnji ugovor koji ste s tvrtkom potpisali, lo"e %e o vama pri$ati, a u najgorem slu$aju %ete zavr"iti i pred sudom. Prije no "to ozbiljno krenete u potragu za sponzorima, provjerite koliko vladate temeljnim znanjem o sponzorstvu, prijavite se za seminar, pro$itajte priru$nik koji dr#ite u rukama do kraja i po$nite graditi mre#u s gospodarstvenicima. Rije$ je o vrlo ozbiljnom podru$ju koje iziskuje odre&ene vje"tine.

8.

Stavljanje logotipa tvrtke i/ili brenda na arene ili tekstil zastarjeli je vid sponzorstva. 2. Lijepo je ukoliko sponzor dijeli va" entuzijazam za klub ili doga&anje te je takva suradnja izvrstan temelj za uspjeh, ali to nije nu#na pretpostavka. Oni prvenstveno #ele vidjeti komercijalne benefite. Stoga u svakoj ponudi nagla"avajte sponzorove koristi. Poku"ajte pridobiti sponzorstvo od tvrtke ili brendova, koji se prirodno nadopunjuju s va"im doga&anjem ili organizacijom. 'to %e sponzorstvo biti autenti$nije to %e marketin"ka platforma za sponzore biti kvalitetnija i kredibilnija. Va"a cijela organizacija mora razumjeti iz kojeg je razloga sponzorstvo bitno te da se prema sponzorima treba pona"ati kao prema marketin"kim partnerima. Ukoliko va"i kolege sponzorstvo smatraju nu#nim zlom ili donacijom, sponzori %e to osjetiti te %e va" odnos biti ote#an.

9.

10.

3.

Ukoliko sponzorstvu ne pristupite profesionalno, ne%ete prikupiti tra#ena sredstva, a "to je jo" gore mogli biste si sru"iti mostove za sponzorstvo u budu%nosti.

4.

' TO JE SPONZORSTVO ?

1.4. Za"to poduze%a ula#u u sponzorstvo?

gije, a sponzorirani da uz financijsku podr"ku nesmetano obavlja svoju sportsku djelatnost. U posljednjoj generaciji sponzorstava izra#en je potpuni potencijal koji sponzorstvo nudi. Ona objedinjuje sve karakteristike prethodnih generacija stavljaju%i u fokus jo" jednu dimenziju - sponzorovu ciljnu skupinu. Vi"e nije bitno kako zadovoljiti sponzora i zahtjeve njegovog brenda ve% kako doprijeti do njegove ciljne skupine i koje koristi od sponzorstva ona mo#e imati. Kako je najve%e blago kluba, doga&anja ili sporta"a njegov imid# i emocije koje se uz njihovo spominjanje ve#e, sponzorstvo bi se trebalo koristiti kao kanal za komuniciranje tih do#ivljaja. Nije se dovoljno pojaviti s logom tvrtke ili brenda na utakmici ili majici sporta"a, treba i%i korak dalje. Npr. na jednom teniskom turniru sponzor je bio proizvo&a$ krema za sun$anje koji je znao da isklju$ivo isticanje logotipa gledatelje ne%e povezati uz njihovu marku - na ulazu je svakom gledatelju poklonio narukvicu koja je nakon isteka odre&enog vremena provedenog na suncu promijenila boju i ukazala da je vrijeme da se za"tite od sunca. Na taj su na$in gledateljima pomogli da ne izgore i ponudili im opciju da kroz kupnju njihove kreme za sun$anje trajno za"tite ko#u od sunca.* Neke tvrtke u sklopu sponzorstva svojim potro"a$ima nude ekskluzivne usluge kao "to su pristup VIP parkirnim mjestima na velikim manifestacijama ili pristup ulaznicama za doga&anje prije no "to slu#beno idu u prodaju i sli$no. Na taj na$in sponzor budi multiplicirane pozitivne emocije. Stoga, imajte na umu da u va"im sponzorskim ponudama isticanje loga sponzora mo#e biti samo to$ka na "i", koja %e upotpuniti beneficije koje sponzoru pru#ate. Pustite ma"ti na volju i budite kreativni....
* primjer K. Skildum Ried

Konkurencija je svakim danom sve #e"%a, proizvodi su po svojim karakteristikama sve sli$niji, pa proizvo&a$i u borbi za kupca zapo$inju rat cijenama. No, ima i vrlih iznimaka koji su svjesni da kupac izme&u dva identi$na proizvoda bira i na osnovi emocija! Odlu$uje se za brend ili proizvo&a$a uz koji ga ve#u pozitivne asocijacije. Od prvih je sponzorskih aktivnosti pro"lo vi"e od 100 godina, no za shva%anje pojma sponzorstva i njegova prilago&avanja zahtjevima marketinga, dovoljno je da se osvrnemo na zadnjih 40 godina, pa da shvatimo koji su motivi kroz zadnja desetlje%a potakli tvrtke da se uklju$e u sponzorstvo. U skladu s time prema me&unarodno priznatoj stru$njakinji na podru$ju sponzorstva Kim Skildum Ried pri$amo o $etiri generacije od kojih se prva generacija sponzorstava odnosi na 70te i po$etak 80tih. U to se vrijeme suradnja sponzora i sponzoriranog svodila na dobru volju izvr"nih direktora koji su odlu$ili na kojim %e se sportskim manifestacijama objavljivati logotip tvrtke ili brenda s dugoro$nim ciljem podizanja prepoznatljivosti. Iako zastarjeli vid sponzoriranja, svjedoci smo da se i danas u na"em dru"tvu $esto primjenjuje. Sredinom 80tih i po$etkom 90tih, percepcija se promijenila, pa se po$elo razmi"ljati o kratkoro$nom povratu investicije u sponzorstvo te su kriteriji za sponzoriranje bili pove%anje prodaje, podr"ka veletrgovcima, pove%anje profita... Kako smo svakodnevno u kontaktu s marketinga"ima znamo da na"e dru"tvo jo" uvijek nije na razini svijesti zapadnih zemalja zbog $ega $esto susre%emo osobe koje jo" uvijek zagovaraju opisanu drugu generaciju sponzorstava te se odlu$uju na sponzorstvo samo ukoliko vide mogu%nost direktnog pove%anja prodaje. Tre'a generacija jako je napredovala primjenjuju%i kombinaciju benefita prve i druge generacije i razmi"ljaju%i o poveznici sponzoriranog (manifestacije, kluba, individualnog sporta"a) s brendom svoje tvrtke. Sve tri navedene generacije u fokusu su imale tzv. win-win situaciju u kojoj su potpisnici ugovora razmi"ljali o ispunjenju svojih ugovornih obveza. Cilj sponzora je bio da iskoristi potencijale sponzoriranog za upotpunjenje svoje marketin"ke strate-

' TO JE S PONZORSTVO ?

1.5. Intervju: Sponzorstvo iz perspektive Sa"e Kramara, predsjednika Uprave Iskona

Iskon Internet podupire sportske klubove i pojedince radi stvaranja boljih uvjeta njihova rada, promicanja zdravog na$ina #ivljenja i razvoja sportske kulture. Trenutno sponzoriraju Hrvatski nogometni savez, stolnoteniski klub Mladost Iskon i niz manjih klubova. Stoga, smo zamolili predsjednika Uprave, Sa"u Kramar da nam ka#e nekoliko rije$i o korporativnoj strategiji sponzoriranja: Iskon podr$ava niz akcija i sportskih klubova kao sponzor. Za%to? Kroz sponzorstva sportskih klubova te razli$itih projekata koja se, prije svega, moraju uklapati u Iskonov imid#, #elimo omogu%iti realizaciju onih akcija koje pridonose razvoju dru"tva te kvalitetnijem #ivotu, a koje bez podr"ke sponzora ne bi bile ostvarive. Tako nam je na primjer, u slu$aju ponude za sponzorstvo stolnoteniskog kluba HASTK Mladost Iskon, od izuzetne va#nosti kod dono"enja odluke bio prijedlog provo&enja edukativnih radionica u "kolama i vrti%ima. Kao tvrtka u tom smislu osje%amo obvezu prema dru"tvu u kojem poslujemo, pa dio sredstava kojima raspola#emo nastojimo usmjeriti u one projekte koji na razli$ite na$ine mogu pozitivno utjecati na okolinu u kojoj #ivimo. Dodatno, kroz sponzorstva #elimo i sami ostvariti odre&enu dodatnu vrijednost za nas kao tvrtku. Na kojoj osnovi Iskon donosi odluke o sponzoriranju? Projekti i doga&aji za koje se odlu$ujemo moraju odra#avati sli$ne vrijednosti koje i sami njegujemo te na taj na$in dodatno pridonositi imid#u na"e tvrtke. Ciljne skupine kojoj se obra%aju organizatori neke sponzorske akcije moraju biti isti oni kojima se obra%a i Iskon. Pri tome mislim na mladu, urbanu publiku, koja ima svoj stav i zna "to #eli, #ivotni moto joj je biti napredniji te po tome i druga$iji od ostalih. U tom smislu, prijedloge koje dobivamo razmatramo obzirom na to koliko se uklapaju u na"u poslovnu strategiju i brend. U svemu "to radimo nastojimo biti neformalni, pod svaku cijenu jednostavni ali istovremeno stru$ni i odgovorni. Te vrijednosti njegujemo na svim razinama, bilo da je rije$ o uvo&enju nove usluge, odnosu prema korisnicima, radnom okru#enju, pa onda i u slu$aju sponzorstva. Va#no nam je da i oni koje podr#avamo njeguju sli$ni sustav vrijednosti, da se u tom smislu nadopunjujemo i da u kona$nici i oni nama na taj na$in donose odre&enu dodanu vrijednost. Jedno od sponzorstava za koje smo se nedavno od-

lu$ili, a koje upravo odra#ava sve navedene vrijednosti, je sponzorstvo Muzeja uli$ne umjetnosti na projektu likovnog oblikovanja Branimirove ulice u Zagrebu, koje u fokusu ima mladu urbanu publiku, te #eli o#ivjeti street art u gradu Zagrebu. Koji kriteriji su najbitniji? Va#no nam je uklapa li se neki doga&aj u imid# Iskona te obra%a li se istoj ciljanoj publici kojoj se obra%amo i mi. Tako&er nam je bitno da kroz sponzorstvo mo#emo ostvariti interakciju s publikom kroz razli$ite akcije te dodatni publicitet u medijima kao i mogu%nost povezivanja vrijednosti sponzoriranog doga&aja s na"im proizvodima. Obzirom da sponzoriranje utje$e na oblikovanje stavova javnosti, a time i korisnika, sponzorstvo mo#e utjecati i na unapre&enje prodaje, "to nam je kod dono"enja odluke tako&er bitno. U nekim slu$ajevima va#na nam je i mogu%nost partnerskog odnosa kroz du#e vrijeme kako bismo postigli prepoznatljivost te povezivanje Iskona uz odre&ene aktivnosti. Tako posljednje dvije godine podr#avamo gaming zajednicu u Hrvatskoj te nastojimo pridonijeti njezinom razvoju i daljnjem "irenju. U gospodarskoj situaciji u kojoj se svi trenutno nalazimo donekle su se promijenili dosada"nji na$ini rada pa tako i na$ini na koje donosimo odluke o sponzorstvima. Obzirom na smanjene bud#ete trenutno smo najvi"e usmjereni na one projekte na kojima ve% sura&ujemo dugi niz godina kao "to su sponzorstvo Hrvatskog nogometnog saveza ili HASTK Mladost Iskon. "to o&ekujete od klubova koje podupirete? Kod sponzorstava o$ekujemo odre&enu protuvrijetnost za ono "to kao tvrtka ula#emo u odre&eni projekt bilo u vidu isticanja Iskonovog brenda na samom doga&anju ili u javnim nastupima, mogu%nost vezivanja uz odre&eno ime kluba kao "to je slu$aj kod kluba HASTK Mladost Iskon, isticanje na sportskoj opremi, sudjelovanje u zajedni$kim projektima nevezanim uz natjecanja klubova i tome sli$no. "to smatrate, koje gre%ke &ine klubovi pri tra$enju sponzora? Vrlo $esto su usmjereni isklju$ivo na ono "to mogu pru#iti, a premalo razmi"ljaju na koji na$in to "to rade mogu uklopiti u sustav vrijednosti koje pojedini sponzor njeguje. Taj dio vizije $esto im nedostaje. Tako&er, znaju biti vrlo nerealni u svojim o$ekivanjima ili imati netransparentan na$in raspore&ivanja sredstava koja tra#e od sponzora.

Na kraju, kakav savjet imate za klubove koji tra$e sponzore, a da medijski nisu toliko eksponirani? Sponzori uvelike olak"avaju rad klubova, no $esto se doga&a da je kod izbora nekog kluba njegova prepoznatljivost jako bitna. S druge strane, da bi se neki klub medijski eksponirao naj$e"%e mora imati odre&ene rezultate. Na sre%u, svjedoci smo u Hrvatskoj sjajnih pri$a koje su krenule iz ni$ega, a danas ih poznaje cijeli svijet. Sjetimo se Kosteli%a, Blanke Vla"i% ili Filipa Udea. Moj savjet bi bio neka budu uporni u tra#enju sponzora kao "to su uporni na putu prema postizanju rezultata.

POGLAVLJE

Preduvjeti za izradu sponzorskog koncepta

U 90% slu$ajeva sportske udruge vode volonteri u svoje slobodno vrijeme zbog $ega $esto gube formu poslovnog (profesionalnog) pristupa radu. Iz tog smo razloga u priru$nik odlu$ili ubaciti nekoliko poglavlja iz podru$ja menad#menta, koji bi trebali osvjestiti pristup i na$in rada unutar jednog klupskog tima.

P REDUVJETI ZA IZRADU SPONZORSKOG KONCEPTA

2.1. Prava ekipa, klju$ za uspje"an projekt!!!

organizator nije bio upoznat sa svrhom i smislom manifestacije, odnosno da nije bio dovoljno jasno informiran od strane nacionalnog saveza. Posljedice razli$itog shva%anja i nesporazuma izme&u lokalnog organizatora i nacionalnog saveza bile su velike. Organizacijski odbor nije znao "to je prioritet: event kao spektakl sa show programom koji ima za cilj privu%i "to vi"e ljudi ili sam sportski doga&aj. Organizacijski odbor se usmjerio na izradu popratnog programa kako bi doga&aj postao spektakl, no savez o tome nije informirao svoje ostale $lanove te $itav trud lokalnog organizatora nije imao nacionalni zna$aj jer nitko nije znao za spektakl. Kako onda ocijeniti rezultate, kada ciljevi nisu bli jasno postavljeni? Iz navedenog vidimo koliko je va#no uspostaviti zajedni$ki stav i jasne smjernice jer se svaka nejasno%a kroz projekt provla$i poput crvene niti. Spomenuli smo ve% kako je izbor suradnika jedan od bitnijih momenata. Stoga moramo jako pa#ljivo birati ljude za projekt i dobro se pripremiti prije razgovora s potencijalnim kandidatima. Klju$na pitanja za usmjeravanje voditelja projekta su: ! ! ! ! koje su djelatnosti potrebne u projektu? koji su ciljevi i zadaci povezani s odre&enom funkcijom? koja znanja i sposobnosti zahtjeva odre&ena funkcija u projektu? koji profil ljudi tra#imo za odre&enu funkciju?

Kada kre%emo u planiranje projekta, koji u ovom slu$aju mo#e biti sponzorstvo, jedan od odlu$uju%ih faktora za njegov uspjeh jest izbor ljudi koji %e biti uklju$eni u njega. Projekt je povezivanje razli$itih aktivnosti u svrhu postizanja odre&enih, prethodno postavljenih ciljeva. Karakteriziraju ga jednokratnost i vremenska ograni$enost te brojnost ljudi uklju$enih u projekt, a koji prethodno nisu sura&ivali te dolaze iz razli$itih profesionalnih podru$ja. Nakon sastavljanja tima, svaki sudionik mora biti upoznat sa organigramom i podru&jima za koja nosi odgovornost.

Faktori bitni za uspje"an projekt jesu: ! informirati sve involvirane osobe o svrsi i smislu projekta, ! preuzimanje odgovornosti od strane vodstva koje upravlja projektom, ! stvaranje projektnog tima (u sportu poznatije pod izrazom "organizacijski odbor), ! kori"tenje jasne metode rada, smjernica koje treba slijediti i ! beskompromisna orijentiranost prema ostvarivanju rezultata! Kako bismo "to bolje objasnili za"to su gore navedeni faktori va#ni, pru#it %emo jedan primjer iz prakse. Sudjelovali smo u organizaciji me&unarodne utakmice u Spaladium Areni u Splitu. Krovnoj organizaciji, nacionalnom savezu, bilo je u interesu, u vrijeme recesije, pro%i "to jeftinije, dok je lokalni organizator #elio iz manifestacije napraviti znameniti doga&aj koji %e pobuditi interes za sport. Mogli bismo zaklju$iti da lokalni

Nakon sastavljanja tima, svaki sudionik mora biti upoznat s organigramom i podru$jima za koja nosi odgovornost. Kako bi se izbjegli nesporazumi, dobro je sastaviti to u pismenom obliku. Pamtimo jedno negativno iskustvo koje se dogodilo kada smo organizirali manju sportsku manifestaciju. Za tu je prigodu izdana bro"ura, koja je imala za svrhu predstavljanje sporta"a, te naravno, komercijalni karakter u vidu prodaje oglasnog prostora. Ubrzo se ispostavilo da se cjelokupni oglasni prostor ne mo#e prodati pa su neki od suradnika, koji nisu radili u sektoru marketinga, svojim prijateljima obe%ali besplatni oglas. Taj je $in doveo u iznimno neugodan polo#aj ljude iz marketinga, koji su prodavali oglasni prostor, jer se postavilo pitanje za"to za istu uslugu neki pla%aju, a neki ne. U timu se naru"ilo me&usobno povjerenje jer ovakav

11

na$in poslovanja nije bio po"ten ni prema partnerima koji su platili oglasni prostor niti prema suradnicima iz sektora prodaje i marketinga. Na samome kraju, na"a je preporuka da se, zbog prezentacije projekta i motivacije cjelokupnog tima, organizira sastanak na kojemu se $lanovi organizacije me&usobno bolje upoznaju i na kojemu se brifiraju sve osobe uklju$ene u projekt. Budete li se pridr#avali gore navedenih savjeta, ve% ste na dobrom putu ka ostvarenju uspje"nog projekta.

12

P REDUVJETI ZA IZRADU SPONZORSKOG KONCEPTA

5. Dnevni red: Izradite dnevni red (agenda) sastanka i dr#ite se toga! Ovaj postupak uvodi disciplinu i za budu%e sastanke. Sudionici ostaju du#e fokusirani. Tijekom sastavljanja dnevnog reda po#eljno je da kontaktirate najbitnije sudionike kako bi se odmah mogle ugraditi njihove #elje i sugestije. 6. Vo(enje sastanka: Vo&enje sastanka je te#ak posao i iziskuje disciplinu! Kao voditelj morate zaraditi po"tovanje sudionika, uvijek biti "prisutni" i ne smijete izgubiti kontrolu. Ciljevi koje bi trebali postaviti kao voditelj sastanka: ! stvoriti atmosferu u kojoj svaki sudionik mo#e svojim znanjem i vje"tinama doprinijeti u rje"avanju problema ili ka ostvarenju cilja ! prevladajte osobne probleme i predrasude te nastojte biti objektivni Nijedan majstor nije pao s neba, kako biste dobro vodili sastanke morate vje#bati, vje#bati, vje#bati. 7. Zapisnik:

2.2. Sastanak ili frustracija - jedna tre%ina sastanaka je bespotrebna

Me&unarodna istra#ivanja su pokazala da je oko 30% sastanaka neefikasno i bespotrebno. To je posebno zamije%eno u sportu u kojem organizaciju uglavnom vode volonteri koji se tek nakon posla mogu baviti klupskim obavezama. Stoga je efikasnost najbitniji faktor za razvoj sportskih udruga, pa u nastavku predstavljamo korisne savjete za efikasniju organizaciju i unapre&enje sastanaka:

Marissa Mayer, predsjednica Yahoo-a, svaki tjedan odr$i vi%e od 70 sastanaka. 1. Broj sudionika: Svedite broj sudionika na apsolutni minimum. Komunikacijski stru$njaci do"li su do spoznaje kako sastanci na kojima sudjeluje vi"e od osam osoba nisu kvalitetniji, ve% se pretvore u predstave pojedinaca. 2. Lokacija:

Obavezno odredite osobu koja %e pisati zapisnik. Nakon sastanka zapisnik dostavite svim sudionicima - npr. putem e-maila. Tako izbjegavate nesporazume i prigovore. Zapisnik treba sadr#avati: ! Tema sastanka

Izbjegavajte sastanke u kafi%ima! ! Mjesto, datum i vrijeme odr#avanja 3. Po&etak sastanka: ! Sudionici sastanka Po$nite uvijek u to$no zakazano vrijeme, poku"ajte sastanak dr#ati kratkim i odredite predvi&eno vrijeme za sastanak! Prema Parkinsonovom zakonu "zadatak uvijek traje onoliko koliko se vrijeme za to odredi". Potvr&eno je da najbolje ideje dolaze na kraju. Kratite "filozofiranje". 4. Koncentracija: Ograni$ite trajanje na 30-45 minuta, jer nakon toga koncentracija opada, pa ubacite pauzu. ! Odluke (sa#etak dogovorenog bez obrazlo#enja s informacijom tko je odgovoran i do kada %e se realizirati) ! Otvorene to$ke (opis zadatka, tko %e ga rije"iti i do kada)

13

Primjer iz prakse: Marissa Mayer, predsjednica Yahoo-a, svaki tjedan odr#i vi"e od 70 sastanaka. Kako bi ih uspje"no organizirala i vodila, njezini se suradnici moraju dr#ati striktnih pravila: ! sastanak bez Dnevnog reda ne%e se odr#ati, svi ga sudionici moraju imati ! sastanak mora imati jasno definiran cilj

Jednog lijepog dana!!! Primjer kako se tro"i vrijeme u sportskim organizacijama! Nedavno smo bili na sastanku u Vara#dinu. Na"a uloga je bila, da kao vanjski promatra$i sudjelujemo na drugom operativnom sastanku u vezi odr#avanja me&unarodnog sportskog doga&anja, koje %e se odr#ati za tri i pol mjeseca. Sastanak je trajao oko 3 sata, a na dnevnom su redu bile razli$ite teme. Puno se raspravljalo o razli$itim problemima i zadacima, koji se hitno trebaju rije"iti, a prisutni sudionici su bili iz razli$itih podru$ja sa razli$itim kvalifikacijama. Kao "to smo ve% spomenuli to je bio DRUGI operativni sastanak, a ve%ina zadataka i problema u vezi predstoje%eg doga&anja su bili tema rasprave ve% na prvom sastanku, "to zna$i da u me&uvremenu ni"ta nije bilo napravljeno! Ne mislimo da su ljudi koji su involvirani u projekt nezainteresirani, uvjeren sam da se problem krije negdje drugdje. Naime, na prvom sastanku se nije napravljena slu#bena podjela funkcija/zadu#enja i nitko nije slu#beno dobio odgovornost, a da i ne spominjem da niti organigram ne postoji. No, da se vratimo na drugi sastanak na kojem se do samog kraja nije podijelila nikakva odgovornost!!! Tek pod to$kom Razno izaslanik iz grada Vara#dina zahtijevao je da se do sljede%eg sastanka rije"e pitanja podjele funkcija i odgovornosti. Svi su se slo#ili kako je to od iznimne va#nosti, ali istovremeno je sastanak zavr"io. Valjda %e do sljede%eg sastanka neki zadaci biti rije"eni, samo tko %e ih rije"iti %emo (valjda) saznati na tre%em sastanku! Ilustracije radi: - odr#ana su 2 sastanka, na svakom je bilo prisutno 16 osoba, uz prosje$no trajanje sastanka od 3 sata Utro"eni radni sati: 2*16*3 = 96 sata!!!!! (ili 12 radnih dana 1 osobe)

14

P REDUVJETI ZA IZRADU SPONZORSKOG KONCEPTA

2.3. Misija, vizija, ciljevi i strategija

razradi misije, vizije, ciljeva i strategije bitno da imate po jednog predstavnika iz svakog podru$ja te da niti u jednom trenutku ne zaboravite da uspje"an razvoj va"e organizacije ovisi o zajedni$kom usvajanju i provo&enju postavljenih ciljeva. Spomenuli smo i financijski aspekt. Iako ste neprofitna organizacija, to ne zna$i da ne trebate biti orjentirani prema profitu. Naprotiv, profit va"e organizacije neophodan je za kvalitetno ostvarenje va"e misije, stoga financijska komponenta svakako mora biti uklju$ena u va"e ciljeve i strategiju!

Otvorite li web stranicu vode%ih hrvatskih tvrtki u rubrici "o nama" prona%i %ete njihovu misiju i viziju. No, iako mnogi #ele biti najbolji, najja$i, najuspje"niji .... u svom podru$ju djelovanja, jo" uvijek nam zvu$i pomalo nejasno "to misija i vizija to$no ozna$avaju, kada razgovaramo o ciljevima, a kada o strategiji. Snaga uspje%nih vrhunskih sporta%a je u snazi vizualizacije njihove vizije, orjentiranosti prema cilju, i dobro razra(enoj strategiiji koju prate. Svaka udruga u svom statutu ima to$ku pod kojom obja"njava razloge svog postojanja i to je upravo va"a startna pozicija za izazovno definiranje misije, vizije i ciljeva te razradu strategije. Misija - odgovara na pitanja za"to na"a organizacija/udruga postoji tj. koja je njezina uloga u dru"tvu Vizija - izra#ava gdje vidimo na"u instituciju u roku od 3-10 godina tj. smjer kojim idemo Ciljevi - su preduvjeti za ostvarivanje vizije. Moraju biti jasno definirani i mjerljivi. Strategija - su detaljni planovi za ostvarenje postavljenih ciljeva. Snaga uspje"nih vrhunskih sporta"a je u snazi vizualizacije njihove vizije, orjentiranosti prema cilju, i dobro razra&enoj strategiiji koju prate. No, dok individualni sporta" mo#e samostalno odrediti i slijediti svoju misiju i viziju, izrada kvalitetne misije i vizije udruge/organizacije znatno je slo#eniji proces, koji zahtjeva suradnju ve%eg broja ljudi, njihovo me&usobno razumijevanje te stru$nog i ustrajnog vo&u. Unutar slo#enije organizacije koja se sastoji iz nekoliko divizija (npr. ukoliko unutar Kluba imate seniore, juniore i kadete ili prvoliga"e, rekreativce, marketing...) svaka od njih ima svoje brige, svoje ciljeve i svoje financijske zahtjeve, koje je potrebno staviti pod zajedni$ki nazivnik. Iz tog je razloga pri

15

P REDUVJETI ZA IZRADU SPONZORSKOG KONCEPTA

2.4. Od identiteta do imid#a

U zadnje vrijeme sport u javnosti ima vrlo lo"u sliku. Povezan je sa skandalima ili tu#nim pri$ama povezanim s financijskom krizom. Budite uvjereni kako %e klubovi koji se stalno predstavljaju kao jadnici koji usprkos dobrih rezultata nemaju sponzore i dalje biti bez sponzora, jer sami stvaraju imid# jadnika uz koji se tvrtke ne #ele vezivati (mo#da %e dobiti kratkoro$nu donaciju, ali ne sponzora)! Ukoliko aktivno #elite graditi pozitivan imid# tada morate paziti na svaku pisanu ili usmenu komunikaciju i interakciju s vanjskim svijetom. To po$inje od osmi"ljavanja logotipa kluba do izbora trenirke, npr. ako ste orijentirani prema pomlatku, tada %ete izabrati trenirke koje djeca #ele nositi, a ne neki model iz pro"log stolje%a, jer vam je u tom trenutku povoljniji. Zatim, kako se predstavljate na utakmicama, "to nudite gledateljima koji dolaze navijati prije, u vrijeme i nakon utakmice. To mogu biti akcije u kojima se prodaju kola$i, kako bi sakupljeni prihodi od prodaje bili usmjereni u pomladak pa do cheerleadersica u pauzama. Svaki $lan predstavlja svoju organizaciju, zato je bitno da su sve osobe u jednoj sportskoj organizaciji involvirane i informirane o klubu i onome prema $emu stremi, jer samo %e tako va"a poruka biti vjerodostojna. U suprotnom ljudi %e primjetiti da niste autenti$ni! Npr. ako nogometno klupsko vodstvo #eli predstaviti derbi izme&u Hajduka i Dinama kao obiteljski spektakl tada poruka koja se "alje nije vjerodostojna, jer nije u skladu s imid#om koji taj derbi ima. Javnost taj derbi do#ivljava kao utakmicu na kojoj su izgredi na dnevnom redu, pa $ak ako i u budu%nosti ne bude nasilja na utakmicama trebat %e jako puno napora i vremena da se taj imid# korigira. Dalje ako se neki klub #eli prezentirati kao moderan i upsje"an europski klub, a njihova web stranica nije osvje#ena mjesecima tada mo#ete biti sigurni da njihova nastojanja nisu u skladu s porukom koju "alju. Va#nost poznavanja sebe i svog imid#a izrazio je biv"i predsjednik Manchester City-a, David Bernstein, slijede%im rije$ima: Imid! je stvarnost. On je rezultat na"ih postupaka. Ako je imid! pogre"an, a na" rad dobar, na"a je gre"ka "to smo lo"i komunikatori.

Identitet jedne sportske organizacije individualna je karakteristika koja ukazuje na ono "to jesmo tj. kako organizacija samu sebe do#ivljava, a njen imid# je slika ili dojam koji vanjski svijet o njoj ima, odraz kako je vide i do#ivljavaju (npr. gledatelji, "ira javnost, potencijalni sponzori i sl.).

Budite uvjereni da 'e klubovi koji se stalno predstavljaju kao jadnici, koji usprkos dobrih rezultata nemaju sponzore i dalje biti bez sponzora! Ukoliko #elite definirati va" identitet i odrediti smjernice za izgradnju imid#a, najlak"e %ete to u$initi odgovorite li na sljede%a pitanja: ! ! ! ! Tko smo? Kako do#ivljavamo sami sebe? Kako nas drugi vide? Kako #elimo da nas drugi vide?

Kada odgovorite na navedena pitanja i budete svjesni "to va" klub predstavlja, mo#ete krenuti korak dalje i baviti se porukama koje #elite iskomunicirati javnosti. Ako aktivno #elite izgraditi imid# u obzir morate uzeti tri komponente: 1. Racionalnu komponentu, koja odgovora na pitanja: "'to $inimo za na"e $lanove, sponzore, okolinu...?" Komparativnu komponentu, koja odgovara na pitanje: "Po $emu smo posebni? 'to $inimo druga$ije?" Emocionalnu komponentu, koja odgovara na pitanje: "'to $lanovi, sponzori, navija$i prema nama osje%aju?"

2.

3.

16

Ako je imid! to#an, a odr!ava na" lo" rad, na"a je gre"ka "to smo lo"i menad!eri. Ako ne poznajemo svoj imid!, ne mo!emo ni komunicirati ni upravljati.* *Iz knjige: Marketin"ki Genije, Peter Fisk

17

P OGLAVLJE 3

Kako pobolj"ati odnos s medijima?

Budu%i da su odnosi s medijima neizostavni dio bilo koje sponzorske pri$e odlu$ili smo vam u nastavku dati nekoliko osnovnih smjernica za uspje"nu suradnju s medijima.

K AKO POBOLJ ' ATI ODNOS S MEDIJIMA ?

! broj telefona ! broj mobitela ! broj telefaxa ! email adresu ! adresa Vrlo je va#no da popis redovito revidirate (minimalno svaka dva mjeseca), jer u novinarskom svijetu radi mnogo honoraraca, koji $esto mijenjaju bilo redakcije, bilo sportove koje prate. Ukoliko ju sastavljate po prvi puta, krenite od medija koje poznajete te ju popunite email adresama redakcija i novinara koje %ete na%i na web stranici Hrvatskog novinarskog dru"tva (www.hnd.hr), a zatim telefonom potvrdite to$nost podataka. Adrema je pravo malo blago te je njeno sastavljanje prvi korak za stvaranje kontakta s novinarima, a telefonski kontakt iskoristite kao priliku da se predstavite i uka#ete na informacije koje mu/njoj u budu%nosti mo#ete pru#iti. Zato primite slu"alicu u ruke i nazovite svaku redakciju osobno.

3.1. Adrema novinara

Budu%i da su odnosi s medijima neizostavni dio bilo koje sponzorske pri$e odlu$ili smo vam u nastavku dati nekoliko osnovnih smjernica za uspje"nu suradnju s medijima. Novinari trebaju svje#e informacije, pa su zahvalni za svaki tekst koji im se proslijedi, a ukoliko bude objavljen korist je vi"estruka kako za organizaciju tako i za potencijalna sponzorstva. (esto smo $uli komentare, starijih sportskih kolega koji su ve% dugi niz godina u sportu, kako ih mediji izbjegavaju te da je jedini na$in da se objavi ne"to o njihovim sportskim postignu%ima ukoliko se ista pove#u s nekim skandalom ili senzacionalnom vijesti o privatnom #ivotu njihovih igra$a/trenera/$lanova uprave. To je neto$no! Iz osobnih razgovora s novinarima iz razli$itih rubrika (gradska, politika, automobilizam, sport...) re$eno nam je da su sretni kada prime od nekoga Priop%enje za javnost, jer se $esto nemaju vremena baviti istra#iva$kim radom, a zbog slabe informiranosti putem slu#benih web stranica klubova/saveza $esto niti ne znaju to$ne termine svih doga&anja. Stoga je bitno da se u tom pogledu sami aktivirate. To zna$i da morate saznati kontakte novinara koji prate va"u sportsku disciplinu te ih pravovremeno i redovito informirati o klupskim doga&anjima. Kvalitetna baza kontakata koju se u stru$nim krugovima naziva adremom novinara ili novinarska adrema iznimno je bitna ukoliko #elite da se objave va"a Priop%enja za javnost. Ona bi trebala sadr#avati: ! ! naziv medija ime i prezime urednika

! ime i prezime novinara za odre&eno podru$je (novinari uglavnom prate nekoliko odre&enih sportova te je potrebno saznati tko prati upravo Va")

19

K AKO POBOLJ ' ATI ODNOS S MEDIJIMA ?

5.

3.2. Priop%enje za javnost

ime i prezime kontakt osobe (mobitel i mail adresa) koja je u mogu%nosti odgovoriti na dodatna pitanja

Novinari svakodnevno primaju desetke razli$itih Priop%enja za javnost te %e svakako biti objavljena ona priop%enja koja su pisana u skladu sa standardima i koja su bez ve%ih preinaka spremna za objavu. To zna$i da moraju biti jasna, koncizna te gramati$ki i pravopisno ispravna. Ukoliko primjetite da je va"e priop%enje u potpunosti objavljeno, zna$i da ste uspjeli prenijeti svoju misao na na$in koji medijima odgovara. Da biste se bavili klupskim odnosima s javno"%u ne morate biti posebno "kolovani. Dovoljno je da se pridr#avate osnovnih pravila za izradu priop%enja, organizaciju Konferencija za medije i da ste a#urni u kontaktu s novinarima prema kojima trebate biti iskreni i ophoditi se s po"tovanjem. Oblik (forma) priop%enja jako je bitna, jer o njoj ovisi ho%e li ga novinar pro$itati ili baciti u sme%e, stoga: 1. Na memorandumu kluba/saveza u gornjem dijelu jasno ozna$ite da se radi o Priop%enju za javnost (Objava za medije ili Press relaese) koristite naslov (kratak i privla$an) te podnaslov u kojem malo detaljnije obja"njavate naslov mjesto i datum priop%enja tekst razlomljen u tri dijela: a) osnovna poruka koja u prve tri re$enice treba odgovoriti na pitanja: tko?, "to?, kada?, gdje? kako? i za"to? (npr. najava za me$) b) dodatne informacije (informacije o dosada"njem poretku na ljestvici, o suparni$koj ekipi, izjava sporta"a, sportskog direktora o me$u..) c) informacije o pozadini (npr. op%eniti podaci o klubu)

Kao dodatak mo#ete poslati i fotografije, pri $emu obratite pa#nju na imenovanje datoteke, jer iz njenog naziva mora biti jasno "to se u njoj nalazi. Ukoliko ju "aljete mailom, neka ne prelazi 3 MB, jer bi u suprotnom primatelju mogla zablokirati mail. Op%enito vrijedi pravilo da priop%enje ne prelazi 1 stranicu (maksimalno 2) te da je pisano nekim od standardnih fontova kao "to su Arial, Times New Roman u veli$ini 10 ili 12. Uputno je da se stavlja prored od 1,5 i da ne koristite formatiranje teksta u bloku, jer umara o$i. Priop'enja %aljite mailom na kompletnu listu novinara, ali na na&in da njihove mail adrese budu u BCC-u, %to zna&i da ne budu vidljive svakom primatelju s liste.

2.

3. 4.

20

K AKO POBOLJ ' ATI ODNOS S MEDIJIMA ?

Osnovna poruka Osnovna poruka je bitna za sve daljnje aktivnosti vezane uz organizaciju pressice. Zato dobro razmislite koju poruku #elite poslati u javnost. Pri tome %e vam pomo%i sljede%a pitanja: ! 'to #elite obznaniti? ! Kakav je stav javnosti o temi konferencije? ! Kakav stav bi javnost trebala imati nakon konferencije? Imajte na umu da su ugledni gosti $esto dvosjekli ma$, jer iako zanimljivi za medije, mogu zasjeniti pravi razlog pressice i time promijeniti osnovne poruke. Scenarij Da bi govornici i svi koji su uklju$eni u organizaciju pressice bili informirani o njenom tijeku potrebno je izraditi scenarij pressice koja predstavlja cijeli tijek konferencije: redoslijed, teme govornika i vrijeme trajanja. Cijela konferencija ne bi trebala trajati du#e od 60 minuta. Ukoliko ste u mogu%nosti poku"ajte ju dr#ati u okvirima od 45 minuta od $ega bi formalni dio trajao 20-30 minuta, a neformalni dio za davanje izjava, intervjue i neformalne razgovore s novinarima 15 -20 minuta. Razmislite da li vam je potreban prevoditelj, fotograf, catering....te i njih uputite u scenarij. Govornici i moderator Govornike je potrebno odabrati u skladu s temom konferencije, ali ih ne bi trebalo biti vi"e od troje. Najva#niji govornik sjedi uvijek desno od moderatora, drugi po va#nosti s lijeve strane, a tre%i govornik sjedi kraj desnog govornika. Moderator mo#e biti iz va"e organizacije ili vanjski suradnik. Njegova je uloga da vodi doga&anje, da pozdravi sve nazo$ne, da kratki uvod, predstavi govornike i da im predaje rije$, vodi pitanja novinara, a ako primjeti da se konferencija odu#ila da joj ozna$i kraj uz napomenu da se dru#enje s govornicima mo#e nastaviti u neformalnom dijelu.

3.3. Konferencija za medije

Prije sazivanja Konferencije za medije potrebno je imati na umu da se radi o vrlo osjetljivom instrumentu koji se koristi u Odnosima s javno"%u. Doslovce, novinare izvla$imo iz njihovih ureda gdje imaju mnogo redakcijskih obaveza na minimalno dva sata, a ponekad (ovisno o mjestu odr#avanja) i na du#e. Zato ih pozovite kada tema Konferencije to stvarno opravdava. Ugledni gosti &esto mogu biti dvosjekli ma&, jer iako zanimljivi za medije, mogu zasjeniti pravi razlog pressice i time promijeniti osnovne poruke. Razlozi za sazivanje Konferencije su doga&anja od posebne va#nosti npr. ako nam predstoji neko veliko doga&anje, me$ od iznimnog zna$aja, potpisivanje ugovora sa poznatim igra$em_icom, pokretanje novog projekta... Isto tako mo#ete uvesti i redovne konferencije npr. za po$etak sportske sezone. Prije sazivanja pressice potrebno je: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. definirati osnovne poruke definirati adremu novinara pripremiti scenarij konferencije definirati sudionike i moderatora odrediti mjesto i vrijeme doga&anja definirati sve potrebne materijale i press kit izraditi poziv

21

Za izbjegavanje neugodnih situacija tijekom konferencije, prije njenog odr#avanja potrebno je s govornicima provjeriti poznavanje teme, pripremiti se za eventualna krizna pitanja i odrediti tko %e od prisutnih odgovarati na pitanja. Uzmimo na primjer pressicu povodom odr#avanja bitnog me&unarodnog me$a kojoj su govornici sportski direktor kluba, trener i kapetan mom$adi. Pitanja vezana uz strategiju i o$ekivanja odgovarat %e sportski direktor, o protivnicima trener, a o atmosferi u mom$adi kapetan. Krizna pitanja odgovara klju$na osoba (direktor, menad#er, voditelj) koja daje i ton doga&anju. Tijek i uspjeh konferencije ovisi o njegovim komunikacijskim i drugim sposobnostima, pa to valja imati u vidu pri odabiru govornika. Stoga se prethodno dogovorite: 1. 2. 3. tko od govornika ostaje tijekom neformalnog dijela tko %e biti odgovoran za pojedina pitanja tko ostaje na eventualnom ru$ku/zakusci

Poziv Nakon "to ste definirali sve prethodne to$ke - temu, govornike, moderatora, mjesto vrijeme odr#avanja, spremni ste za pisanje Poziva. Poziv koji im se upu%uje treba biti kratak i jasan i mora sadr#avati popis govornika. Osim teme zbog koje se saziva, poziv ne smije odavati previ"e informacija sa svrhom da novinari zadr#e da"ak znati#elje i do&u na pressicu. Va"a vijest je bitna i zna$ajna, ali nerijetko se u isto vrijeme odr#ava nekoliko Konferencija za medije te se novinari moraju odlu$iti kuda %e i%i (tamo gdje ve% znaju o $emu se radi ili tamo gdje jo" uvijek naga&aju o sadr#aju govornika). Pozivnice mo#ete ispisati na memorandumu va"e organizacije. Bitno je da ih po"aljete najkasnije tjedan dana prije odr#avanja konferencije te da slanje ponovite dva dana prije doga&anja. Jedan dan prije doga&anja, provjerite dolazak medija te trebaju li neku dodatnu uslugu. Npr. ako dolaze novinari s televizije potrebno je provjeriti kakvo vam je osvjetljenje, imate li dovoljno uti$nica. Ako postoji mogu%nost dobro je osigurati i jedno ra$unalo s internetskom vezom. BITNO! Novinarima prije po&etka konferencije ne mo$emo davati informacije o kojima 'e se govoriti na konferenciji.

Mjesto i vrijeme odr$avanja konferencije Ukoliko znate da %ete odr#ati Konferenciju za medije nekoliko tjedana (ili mo#da $ak i mjeseci ) ranije, provjerite kalendar velikih sportskih doga&anja, kako vam se vrijeme ne bi poklopilo s drugim doga&anjima za koja znate da su u fokusu medija. Najbolji su dani utorak, srijeda ili $etvrtak, a najbolje vrijeme tijekom dana je oko 11 sati, jer su se do tada u svakoj redakciji odr#ali dnevni kolegiji, a dovoljno je rano da dnevni listovi ili TV vijest plasira jo" u tijeku dana. Mjesto neka odaje duh va"e organizacije! Ukoliko imate klupske prostorije koje omogu%uju organiziranje konferencije, dajte joj prednost u odnosu na neku hotelsku sobu za sastanke. Pri ure&enju prostora vodite brigu da logotip va"e organizacije i logotipovi va"ih sponzora budu istaknuti te da na stolu imate pripremljene plo$ice s imenima govornika. Provjerite i mogu%nost rezerviranja parkirnih mjesta za novinare te postavljanje putokaza koji usmjeravaju prema prostoru gdje %e se Konferencija za medije odr#ati. Sadr#aj poziva: 1. vrijeme i mjesto doga&anja (ako je mjesto te"ko na%i, preporu$amo da po"aljete i uputstva kako do%i do lokacije) cilj konferencije (razlog iz kojeg se saziva) sudionici konferencije kontakt za eventualna pitanja i/ili potvrdu dolaska

2. 3. 4.

Ukoliko ste se pripremili za Konferenciju na osnovi prethodnih savjeta velika je vjerojatnost da vas ni"ta vi"e ne mo#e iznenaditi. No, uzbu&enje pred samu Konferenciju je veliko, pa vam naredni reci slu#e kao kratki podsjetnik i nit vodilja da ni"ta ne zaboravite. Kada ste sve materijale pripremili vrijeme je za: 1. ozna$avenje parkirnih mjesta za novinare

22

2.

postavljanje putokaza koji vode prema prostoru gdje %e se odr#ati Konferencija postavljanje plo$ica/kartica s imenima govornika (ne zaboravite po"tivati hijerarhiju - desno od moderatora sjedi najva#niji govornik, lijevo drugi po va#nosti, a tre%i govornik sjedi desno od najva#nijeg govornika...) svakom govorniku i moderatoru predati primjer Scenarija odrediti mjesto za eventualnog prevoditelja s fotografom dogovoriti kakve fotografije o$ekujete press kit i adremu novinara predati osobi koja %e do$ekati novinare

Tijek je ve% definiran scenarijem, pa ga se valja pridr#avati. Kako je osoban kontakt s novinarima vrlo bitan, budite pristupa$ni, ljubazni, informativni i prije svega iskreni...oni %e to znati cijeniti i nagraditi... Po zavr"etku formalnog dijela Konferencije, novinarima treba omogu%iti da od govornika dobiju izjave ili intervjue te ukoliko je predvi&eno da ih se pozove na osvje#enje uz pi%e ili na zakusku. Osoba koja je zadu#ena za do$ek novinara, trebala bi provjeriti tko od novinara nije stigao kako bi im se naknadno moglo proslijediti materijale. Prvenstveno Priop%enje za javnost koje je potrebno nadopuniti s va#nim informacijama ili zaklju$cima koji su komunicirani na Konferenciji. Budu%i da je popis pristiglih novinara poznat, potrebno je nakon Konferencije pratiti $lanke u medijima kako biste mogli ocijeniti njenu uspje"nost kroz zastupljenost u medijima. Osim koli$ine medijskog prostora koji ste dobili, ocijenite i jesu li su tekstovi pozitivno pisani (ili mo#da negativno), jesu li su novinari prenijeli sve informacije koje ste htjeli odaslati u javnost, jesu li su spomenuli va"e sponzore - u kojem kontekstu, jesu li su objavljene fotografije... Ako su se pojavili predstavnici nekih od TV medija, pitajte ih kada %e se obajviti snimljeni prilog i u kojoj emisiji. Obavezno snimite prilog, za Va"u arhivu i eventualnu evaluaciju.

3.

4. 5. 6. 7.

Na svakoj Konferenciji za medije potrebno je voditi evidenciju dolazaka novinara! 8. 9. odrediti prostor za catering odrediti mjesto na kojem %e se snimati intervjui u neformalnom dijelu Konferencije odrediti mjesto na kojem %e eventualno stajati ra$unalo s internetskom vezom

10.

Za do$ek je potrebno prethodno odrediti odgovornu osobu, koja %e ih: 1. 2. 3. pozdraviti voditi evidenciju dolazaka (adrema novinara mo#e biti od koristi) predati im press kit s priop%enjem za javnost, dodatnim materijalima s poja"njenjima, fotografijama i eventualno blokom i kemijskom olovokom usmjeriti prema sjedalu

Ako su se pojavili predstavnici nekih od TV medija, pitajte ih kada 'e se obajviti snimljeni prilog i u kojoj emisiji. Kada sve zavr"i, izradite izvje"taj s pozitivnim i negativnim momentima o cjelokupnoj organizaciji i provedbi Konferencije kako biste je sljede%i puta mogli jo" pobolj"ati.

4.

Poku"ajte konferenciju zapo$eti na vrijeme (ka"njenje od nekoliko minuta je dozvoljeno). Za njeno je vo&enje zadu#en moderator.

23

P OGLAVLJE 4

Sponzorska ponuda

Izrada sponzorskog paketa zapo$inje daleko ranije s fazom u kojoj je potrebno definirati interne ciljeve, strategiju i ljudske kapacitete koji vam stoje na raspolaganju. Osnovni razlog je u samoj definiciji sponzorstva koja ka#e da se radi o usluzi i protuusluzi.

S PONZORSKA PONUDA

4.1. Izrada sponzorskog paketa

Kako god bilo, u ve%ini slu$ajeva postoji jo" prostora za pobolj"anje te je naglasak ovog poglavlja na kvalitetnoj razradi sponzorske ponude. Ukoliko ste do sada pa#ljivo pratili priru$nik, i niste preskakali poglavlja, do sada ste ve% razmislili i definirali viziju, ciljeve i razradili strategiju za ostvarenje istih.

Izrada sponzorskog paketa zapo$inje daleko ranije s fazom u kojoj je potrebno definirati interne ciljeve, strategiju i ljudske kapacitete koji nam stoje na raspolaganju. Osnovni razlog je u samoj definiciji sponzorstva koja nam ka#e kako se radi o usluzi i protuusluzi. Stoga, morate biti svjesni da %e svaki prihod (bio u novcu ili u naravi) tra#iti da se opravda u vidu protuusluge koja je obe%ana, jer budite iskreni, i razmislite u kojoj ste mjeri ili postotku uzvratili protuuslugu koju ste obe%ali: 20%, 30% ili mo#da 80%? Mo#da je bila te"ko mjerljiva, jer u samom startu nije bila jasno definiran te je paket koji ste ponudili izgledao ovako: Mediji su iznimno bitan faktor koji ima veliki utjecaj na krajnju odluku sponzora, pa su potraga za medijskim sponzorima i odnosi s javno%'u iznimno bitni. Ogla"avanje u vidu: ! Arena ! Na majicama ! Putem tiskovnih medija a zapravo je trebao izgledati ovako: ! 13 arena dimenzija 0,7 x 2 m na 12 me$eva Hrvatske lige ! na majicama 1. ekipe u dimenzijama 20 x 30 cm (s prednje desne strane) ! 2 oglasa u lokalnom dnevnom listu u sportskoj rubrici (1/3 strane) ! pristup sporta"ima za event-ove (2x godi"nje)

Na osnovi te strategije sada vam je poznato, u kojoj mjeri ste fleksibilni za posebne zahtjeve sponzora te do koje mjere ste ih u mogu%nosti ispuniti. Sponzor bi mogao zatra#iti da npr. odje%a sporta"a bude u bojama loga njegove tvrtke ili brenda, a mo#da bi htio imati VIP kutak koji u va"oj financijskoj kalkulaciji nije predvi&en ili je tehni$ki neizvediv. Izbjegavanje neugodnih pitanja koja bi rezultirala praznim obe%a-njima lako %e se posti%i detaljnim planiranjem. Stoga je sljede%i korak u izradi sponzorskog paketa kluba/doga&anja/saveza/ sporta"a potrebno razlu$iti na kojoj ste razini (geografski gledano) aktivni, kakve sudionike i publiku imate te u kojim se medijima pojavljujete. Mediji su iznimno bitan faktor koji ima veliki utjecaj na krajnju odluku velikog broja sponzora, koji su jo" uvijek na tragu druge generacije te im je evaluacija pojavljivanja loga tvrtke u medijima krajnji domet sponzorstva. Iz tog su razloga medijski sponzori jak argument u pregovorima. Ako je rije$ o odre&enom sportskom doga&anju, dobro je zatra#iti medijskog sponzora koji %e vam osigurati pra%enje bilo kroz tiskovinu, radio, internet ili TV, pa je pregovore s njima potrebno voditi nakon definicije vizije, ciljeva i strategije, a prije no "to se sastave sponzorski paketi za sponzore izvan svijeta medija. Naime, ukoliko unaprijed znate da %e medijski sponzor popratiti doga&anje te da %ete svaki dan kroz mjesec dana biti prisutni na nacionalnoj televiziji s prilogom od 2 minute, a znate da %e se sponzor svakako uo$iti, vrijednost paketa koji %ete ponuditi %e porasti. Definiranje ciljne publike poma#e da odredite potencijalne sponzore, jer ukoliko je rije$ isklju$ivo o djeci, nikako se ne%ete obratiti pivovari i obrnuto, ukoliko vam je glavnina publike starija od 45 godina zasigurno ne%ete promovirati LEGO. Pri krojenju pri$e za sponzora mora postojati neka poveznica bilo da se radi o ciljnoj skupini, bilo o proizvodima koji se povezuju s doga&anjem, pa $ak i kultura pona"anja... Jednom smo prilikom upitali Predsjednika Uprave tvrtke koje je podr#alo HASTK Mladost Iskon koji su razlozi iz kojih su se odlu$ili sponzorirati upravo stolnoteniski klub i odgovorio je kako vidi poveznicu izme&u svoje tvrtke i kluba u moru velikih igra$a gdje prednja$e tvrtke poput Agrokora, HTa, Coca

25

Cole uspjeli su uz entuzijazam i mladi tim na%i svoju ni"u u kojoj su vode%i. Ista je situacija sa stolnim tenisom, u moru velikih sportova poput nogometa, rukometa, odbojke... Kao "to ve%ina udruga, kulturno ili sportsko doga&anje ima viziju i definirane ciljeve tako i na potragu za sponzorima treba gledati kao na svojevrstan mali projekt koji u sebi sadr#i sli$ne elemente. Stoga prije no "to se krene u razradu sponzorske prezentacije trebate razmisliti o sljede%em: 1. imid#u 2. prepoznatljivosti doga&anja/udruge 3. geografskoj rasprostranjenosti 4. strukturi navija$a/$lanova 5. sponzorskim uvjetima Imid$ je pojam koji odgovara na pitanje kako vas drugi vide? (esto se zna$enje imid#a poistovje%uje s identitetom koji odgovara na pitanje tko smo mi? U skladu s time potrebno je razmisliti o osje%ajima i asocijacijama koje se u $ovjekovoj svijesti pojavljuju pri vi&enju ili spomenu neke osobe, institucije, doga&anja... Uzmite na primjer; 1. Tamaru Boro" prve slike koje vam se u glavi pojavljuju su vjerojatno stolni tenis, disciplina, upornost, marljivost, skromnost, istrajnost... 2. $eljko Mavrovi% irokeza, boks, izdr#ljivost, uspjeh 3. Blanka Vla"i% uspjeh, smijeh, ples, #ivotna radost Kada postanete svjesni svoje slike u javnosti, potrebno je uzeti olovku i papir i zapisati ih kratko i jasno, najvi"e 3-5 vrlina te ih pomno pratiti i javno #ivjeti. Javnost je jako osjetljiva na la#ne izjave, a jo" vi"e na umjetno napuhana doga&anja, osobe, klubove...pa promoviranje vrlina koje se ne #ive mo#e biti i "tetno, a u najgorem slu$aju i naru"iti imid#. Prepoznatljivost doga(anja/udruge u javnosti usko je vezana uz medijsku prisutnost, a potrebno je preispitati kroz slijede%e kategorije:

1. 2. 3. 4.

geografska prepoznatljivost (lokalna, regionalna, nacionalna) koje ciljne skupine ljudi su upoznate s doga&anjem i/ili klubom uz koja se druga do&anja ili institucije mo#ete vezati koje planirane aktivnosti mo#ete poduzeti za pove%anje prepoznatljivosti

Geografsku rasprostranjenost je bitno definirati, zbog internih ciljeva, a s druge strane i zbog potencijalnih sponzora koji se $esto ve#u uz doga&anja koja im se uklapaju u strate"ki plan aktivnosti. Npr. nedavno smo bili kod direktorice jedne od vode%ih banaka te nam je rekla da im je u teku%oj godini cilj poja$ati aktivnosti na podru$ju sjeverne Hrvatske te %e se vezivati uz doga&anja/klubove na lokalnoj i regionalnoj razini u Me&imurju i Zagorju. Struktura navija&a/&lanova. 'to bolje poznajete svoju strukturu navija$a i/ili $lanova te njihove karakteristike, lak"e je usmjeriti i razraditi sponzorku ponudu. Tako su npr. za Sportske igre mladih prirodni partneri oni koji su orjentirani prema djeci. Sponzorski uvjeti. Pri razradi paketa, imajte u vidu: 1. da ve%ina sponzora o$ekuje da u svojoj bran"i (podru$ju djelovanja) ima ekskluzivu, koja ste prava spremni ponuditi i kojoj mjeri %ete sponzoru ponuditi da utje$e na razvoj doga&anja/kluba koja %ete prava ekskluzivno ponuditi (npr. logo na dresu - prema regulacijama me&unarodnih i nacionalnih sportskih saveza postoji jasna defincija koliko prostora se na dresovima mo#e ponuditi sponzorima) koliko sponzora #elite/mo#ete imati (ponekad je manje, vi"e) da kod ve%eg broja manjih sponzora, razmislite o kategorijama i podkategorijama (slu#beni dobavlja$, razvojni sponzor...)

2.

3.

4. 5.

26

S PONZORSKA PONUDA

4.2. Vrste sponzorstava

Kako ve%ina sportskih klubova ima zna$ajnije i manje zna$ajne me$eve/utakmice, uvijek vam preostaje i mogu%nost da ponudite sponzorstvo odre(enog me&a ili posebnog klupskog doga(anja. Kada pri$amo o slu$benim dobavlja&ima rije$ je o posebnom vidu suradnje kod kojeg klub i/ili sporta" dobiva odre&enu uslugu i/ili proizvod po povoljnijim uvjetima od tr#i"nih te se obvezuje da %e ga ogla"avati i nabavljati robu i/ili usluge upravo kod ugovornog dobavlja$a. Najrasprostranjeniji vid takvog sponzorstva je da klub za prvu mom$ad dobiva gratis sportsku opremu i popust za ostale klubske $lanove ili npr. kod suradnje s avioprijevoznicima ili turisti$kim agencijama da se kontingent aviokarata dobiva gratis, a klub se obvezuje da %e sve ostale potrebe za organizacijom putovanja na klupska natjecanja podmiriti upravo kod svog partnera - slu#benog dobavlja$a. Na internet stranicama mnogih sportskih klubova i na ponudama koje nam pristi#u vidimo podjelu na zlatne, srebrne i bron$ane sponzore. Smatramo da je takva podjela korisna iz internih razloga, jer ste se morali potruditi i razmisliti koje su va"e granice i "to sve mo#ete ponuditi svojim potencijalnim sponzorima, no iskreno govore%i jo" nikada nismo prodali sponzorstvo nude%i standardnu ponudu podijeljenu u te tri kategorije. Promatraju%i velike sportove (nogomet, rukomet, ko"arka...) ta podjela je smislena iz razloga pozicioniranja banera i stickera (na odje%i), jer se medijski to$no mo#e kvantificirati koli$ina pojavljivanja, no upitno je govorimo li stvarno tada o sponzorstvu ili prikrivenom media buyingu u ruhu sponzorstva. Na"e je iskustvo pokazalo/dokazalo da klju$ uspjeha le#i u individualnom pristupu, pa pri kontaktiranju potencijalnih sponzora prethodno razmislite koji bi vid suradnje bio najprikladniji za tvrtke kojemu se obra%ate!

U praksi se susre%emo s mnogim vrstama sponzorstava - od zlatnog, bron$anog, srebrnog preko generalnog i "title", pa sve do slu#benih dobavlja$a koji u prezentaciji prema javnosti dobivaju karakteristike sponzora. Na%e je iskustvo pokazalo da klju& uspjeha le$i u individualnom pristupu !

Najvi"i vid sponzorstva svakako je "title sponzorstvo" u kojem tvrtki omogu%ujete kori"tenje naziva tvrtke ili brenda u nazivu va"eg kluba ili doga&anja (RK Croatia osiguranje, HASTK Mladost Iskon, (okolino kup...). Takav paket mora sadr#avati najvi"u financijsku vrijednost te se ugovor ne bi trebao potpisivati na kra%i rok od 2-3 godine (preporu$amo 3-5 godina). S jedne strane dobivate vi"i stupanj financijske sigurnosti, a s druge strane ("to je jako bitno za va", a i za imid# sponzora) da bi javnost prihvatila naziv kluba ili doga&anja potrebno je minimalno 2-3 godine. Zato nemojte pristati na kra%i rok - time biste izgubili na vjerodostojnosti i javnosti dali na znanje da se ne cijenite dovoljno. Postoji opcija sponzora prezentera ("...powered by...", "...presented by..."), no na"a su iskustva pokazala da bez velike produkcije i zakupa medijskog prostora takav sponzor na kraju suradnje mo#e biti nezadovoljan. Npr. u dje$jem projektu "Primorac) powered by Unique", novinari su vje"to izbjegavali spominjanja cjelokupnog naziva projekta te se skratio i sveo na "Primorac)" ili na "Primorac na kvadrat". U kona$nici, iako je u sklopu projekta klijentu omogu%eno da komunicira s preko 14.000 djece koja su aktivno sudjelovala u stolnoteniskim aktivnostima te usprkos $injenici da su sve osnovne "kole u Hrvatskoj bile obljepljene plakatima klijent je bio razo$aran medijskim napisima u kojima je njihov brend izostavljen. Stoga, ukoliko se odlu$ite ponuditi ovakav vid suradnje, osigurajte/zakupite medijski prostor ili upozorite potencijalnog sponzora da niste u mogu%nosti garantirati objave u medijima. Generalni sponzor je bitan kod onih sponzorstava gdje se ne pojavljuju gore navedeni sponzori te u tom slu$aju predstavlja glavnog sponzora s najve%im benefitima.

27

S PONZORSKA PONUDA

4.3. Vrijednost sponzorskih paketa

tro%kovi prodaje - svaki ulo#eni sat u prodaju sponzorstva (od prvog slanja dopisa, preko telefonskih poziva, sastanaka...) tro%kovi servisiranja - svako profesionalno odra&eno sponzorstvo izme&u ostalog karakterizira i uska suradnja s sponzorom koja obuhva%a redovito izvje"tavanje, sastanke i uklju$ivanje tvrtke u sve aktivnosti.

Pitanje koje nam se $e"%e postavlja od bilo kojeg drugog je kako izra$unati vrijednost sponzorskih paketa. Da li na" sponzorski paket vrijedi 100, 200 ili 500 tisu%a kuna? Na#alost, ne postoji instant rje"enje ili formula pomo%u koje bi tu vrijednost izra$unali i svatko tko vam tvrdi suprotno poku"ava vam prodati tu formulu. Uvidom u razli$ite ponude koje nam sportski klubovi "alju vidimo da su se mnogi vodili pravilom da je vrijednost paketa suma tro"kova koje imaju za postizanje nekih klupskih ciljeva (ulazak u vi"u ligu, kupnja igra$a, organizacija me&unarodnog prvenstva...). Zato ne $udi, kada nam se obrate sa zahtjevom da prodamo sponzorstvo za 300.000 kuna i vi"e, bez obzira da li je rije$ o futsal klubu iz Istre, Svjetskom prvenstvu u taekwondo-u, jedrenju ili hokeju, i neovisno o tome da li imaju svoju bazu navija$a, da li su im utakmice posje%ene i da li ih mediji prate. 3 * (tro%kovi pojedinih benefita + tro%kovi prodaje + tro%kovi servisiranja) = donja granica vrijednosti sponzorskog paketa

Osim navedenog uzmite u obzir: 1. "to je tr#i"te u mogu%nosti podnijeti (npr. s obzirom na umanjenje marketin"kih bud#eta uvjetovane financijskom krizom) koliko je vremena ostalo na raspolaganju da se tvrtka pripremi na sponzorstvo (ukoliko govorimo o doga&anju koje %e zapo$eti kroz 2 mjeseca, tvrtka nema dovoljno vremena da svoje sponzorstvo aktivira kroz internu i ektsernu komunikaciju, stoga bi tra#eni iznos trebao biti manji) koja se ve%a doga&anja preklapaju s va"im aktivnostima (npr. da se Hrvatska kvalificirala za SP u nogometu, zasigurno bi velik dio bud#eta bio usmjeren prema nogometu) koliko je va" projekt originalan u odnosu na ponudu va"ih konkurenata imid# koji vas prati - ukoliko je u va"oj sportskoj dicisplini nedavno bilo skandala, morat %ete korigirat vrijednosti sponzorskog paketa (na ni#i iznos)

2.

3.

4. 5.

Ukoliko niste presko$ili prethodna poglavlja, do sada ve% znate koje parametre da koristite za okvirnu procjenu vrijednosti va"ih sponzorskih paketa. To je ona tr#i"na strana, me&utim postoji i druga strana. Va"a. Tu mislimo na isplativost va"ih ulaganja, va"eg vremena, materijalnih tro"kova i sli$no. Stoga, sponzorski stru$njak K. Skildum-Reid preporu$a da pri izra$unu krenete s donjom granicom isplativosti te da sponzorsku vrijednost definirate kao: 3* (tro"kovi pojedinih benefita + tro"kovi prodaje + tro"kovi servisiranja) pri $emu su: tro%kovi pojedinih benefita - izrada arena, dotisak na majice, tro"kovi hospitality paketa, plakati.....

Imajte uvijek na umu da nu&enje ISKLJU(IVO objavljivanja loga na majicama, kartama, plakatima i banerima samo umanjuje vrijednost paketa te da ga pove%avate s kreativnim idejama koje %e sponzorima ponuditi dodatne benefite izvan prikazivanja loga tvrtke i/ili brenda. Npr. McDonald's kao partner Fife u sklopu sponzorstva koristi mogu%nost da emocionalno utje$e na gledatelje kroz djecu iz cijelog svijeta koja uvode slavne nogometa"e prije utakmice SP na stadion.

28

S PONZORSKA PONUDA

! Stru$njaci su zainteresirani za stru$ne informacije! Obuhvatite li nit vodilju za krojenje prezentacije i potencijalne opasnosti, dolazimo do pitanja koje si morate postaviti kako bi privukli pa#nju i otvorili daljnju diskusiju sa potencijalnim sponzorima: 1. tko je osoba koja %e primiti va"u prezentaciju (funkcija, spol po mogu%nosti starost)? u kojim se podru$jima sponzoriranja do sada aktivirala (sport, djeca, socijala...)? "to ju posebno zanima? koju korist %e imati od prezentacije? koji su najbitniji podaci koje #elite prezentirati? koje informacije potencijalni sponzor o$ekuje? kako povezati va"e interese sa ciljevima sponzora? koji su klju$ni argumenti koje #elite naglasiti? kako %ete izgraditi prezentaciju?

4.4. Prezentacija

Na osnovi razra&enih ciljeva i strategije vrijeme je da se izradi prezentacija i prate%e pismo namjere koji su osnovni instrumenti u fazi akvize. Kako je prvi vizualni kontakt upu%en va"em pisanom uratku, morate biti svjesni kako %e kvaliteteta prezentacije i pisma namjere biti klju$ni kriteriji za daljnu komunikaciju s potencijalnim sponzorom. Ljudi koji %e ih primiti svakodnevno primaju na desetke upita koji su $esto neprofesionalni. U tom moru neadekvatno izra&enih ponuda, pratite li daljnje upute, va"a %e se prezentacija i pismo namjere znatno razlikovati i privu%i pa#nju onih koji ih $itaju. U ve'ini slu&ajeva osoba kojoj je prezentacija namijenjena ne poznaje va%e podru&je rada! Za prezentaciju je bitno da bude kratka i jasna (njezino $itanje ne smije trajati du#e od 5 minuta), s najbitinijim podacima, bez suvi"nih rije$i, a kada krenete u njenu izradu vodite se sljede%im: ! imajte na umu da mora pobuditi interes $itatelja (koji s velikom vjerojatno"%u ne poznaje va"e podru$je rada) ! da je na prvi pogled $itka i jasna ! da opisuje cjelokupni koncept iz kojeg je vidljivo od kuda se kre%e i u kojem se smjeru razvija No budite oprezni, jer se lako upada u zamku predrasuda od kojih navedene tri naj$e"%e mogu biti K.O. kriterij za sudbinu va"eg rada: ! Ja to$no znam "to je zanimljivo! ! Od vi"ka ne boli glava!

2.

3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.

Odgovorite li na svih 9 pitanja, mo#ete sjesti za kompjuter i otvoriti Power Point te namjestiti postavke za pisanje u skladu s opti$kim zakonitostima: Slova usprkos uvrije#enom kori"tenju velikih "tampanih slova, trebali biste ih izbjegavati. Naime, na"e je oko nau$ilo $itati mala "tampana slova, pa ih znatno br#e i lak"e raspoznajemo. Veli&ina slova koristite font ve%i od 16, pri $emu razlika izme&u naslova i ostalog teksta ne bi smjela biti manja od 8 (npr. naslov 30, tekst 22) Vrsta fonta za knjige se mogu koristiti fontovi poput Times New Roman, ali kada je rije$ o pezentaciji koristite font bez Serife poput Arial, Tahoma, Helvetica, Verdana, jer se lak"e $itaju. Boje - u kori"tenju boja budite skromni, kako vam prezentacija ne bi li$ila na uradak djeteta kojem ste prvi puta dali bojice u ruke. Ako se ve% odlu$ite za vi"e boja,

29

koristite ih na na$in da budu suprotno dijametralne u spektru boja kako bi dobili optimalan u$inak nagla"avanja pojedinih rije$i, naslova i sli$no (npr. zeleno i naran$asto, sme&e i plavo) Rije&i izbjegavajte duge rije$i koje imaju vi"e od 15 slova, a ukoliko ne postoje zamjenski izrazi koristite - da ih razlomite Podloga neka bude decentna, jer ne smije odvra%ati pa#nju od sadr#aja Slike imajte na umu da oko $ita od lijevo na desno i odozgo prema dolje. Ukoliko #elite staviti naglasak na sliku pozicionirajte je u gornjim uglovima, centralno ili desno dolje.

Sada, kada je sve namje"teno u maksimalno 10 prezentacijskih folija izrazite: ! Tko ste? ! 'to radite? ! 'to #elite posti%i? ! Kako zami"ljate suradnju s potencijalnim partnerima? Za$inite to s nekoliko emotivnih slika/simbola koje izra#avaju va"u viziju i dajte nekom poznaniku/prijatelju koji nije upu%en u detalje va"eg rada, da izrazi "to je na prezentaciji pro$itao te "to ga se najvi"e dojmilo.

30

S PONZORSKA PONUDA

4.5. Pismo namjere

! na dnu dopisa navedite va" kontakt (adresu, broj telefona, mobitela i email adresu)

Pismo namjere je u izradi manje zahtjevno od izrade prezentacije, ali od istog zna$aja, jer se s njime obra%ate odre&enoj osobi o $ijem vam raspolo#enju ovisi ho%e li nakon $itanja pisma otvoriti prezentaciju ili %e zavr"iti u arhivi (ako ne i u sme%u). Kako bi to izbjegli pri sastavljanju pisma obratite pa#nju na: Razmislite %to &itatelja Pisma namjere najvi%e zanima! 1. 2. strukturu sadr#aja oblikovanje

Da bi zadr#ali pa#nju $itatelja, potrudite se u 10-15 redaka napisati tko ste, razlog iz kojeg se javljate te zamolite za termin kako bi u osobnom razgovoru detaljnije prezentirali ideju $ije su osnovne zna$ajke navedene u prilo#enoj prezentaciji. Za pisanje pisma namjere koristite aplikacijski program Microsoft Word (ili sli$ni program za obradu teksta) te ga uvijek: ! oslovite na kontakt osobu u odre&enoj tvrtci (izbjegavajte generalne adrese odjela poput Odjel marketinga, Odjel za sponzorstva, Odjel za odnose sa javnos"%u....) ! u tekstu oslovite kontakt osobu i barem jednom navedite ime tvrtke kojem pismo "aljete ! u jednoj re$enici navedite razlog iz kojeg ste se odlu$ili obratiti upravo toj tvrtci/brendu ! ukoliko sura&ujete s nekim od poznatih brendova ili vas podr#ava neka od dr#avnih institucija, svakako to spomenite

31

S PONZORSKA PONUDA

4.6. Zabranjene rije$i

Na kraju svakog od na"ih seminara upitamo sve polaznike ""to im se posebno svidjelo" i ""to bi promijenili". "Sada znam da za sponzorstvo ne trebamo moliti, jer sponzorima ne%to prodajemo!?"

I dok se sudionici zadr#avaju na sadr#aju ili metodici rada, na nedavno odr#anom seminaru "Kako do sponzora", polaznik nam je s uzbu&enjem odgovorio: "Sada znam da za sponzorstvo ne trebamo moliti, jer sponzorima ne"to prodajemo!?" Iz tog aspekta nam je postalo jasno, da velik broj tra#itelja sponzorstava grije"i u samom startu. U trenutku kada uklju$ite kompjuter kako biste napisali dopis za potencijalnog sponzora, morate biti svjesni da ne molite za sponzorstvo, ve% ga nudite. Zato iz va"eg rje$nika izbacite rije$i poput , MOLBE, PODR'KE ili POMO*I. One impliciraju na donacijsku zamolbu $ime biste drugoj strani dali na znanje da ne vladate materijom sponzorstava i da ispunjenje protuusluge koju sponzorirani treba ispo"tivati stavljate pod upitnik. Istovremeno se stavljate u inferiorni polo#aj, $ime se vra%amo na jedan od prethodnih savjeta gdje smo spomenuli da se tvrtke #ele vezivati uz pozitivne emocije i uz pobjedni$ki stav! Jo" je jedna zamka u koju mo#ete upasti. Naime, u sportskim krugovima mnogo se govori o POREZNIM OLAK'ICAMA. Njih je tako&er potrebno izbaciti iz va"eg dopisa, jer se sponzorstvo tretira kao tro"ak marketinga bez ikakvih olak"ica. O poreznim olak"icama je rije$ kod donacija koje do sveukupno 2% od pro"logodi"njeg prihoda umanjuju osnovicu za obra$un poreza na dobit. Stoga, navo&enje olak"ica kao benefit kod potencijalnog sponzora zbunjuje markentiga"e i ukazuje da tra#itelj sponzorstava nije upu%en u materiju koju vam nudi. Stoga, zapamtite da prodajete uslugu i da kod sponzorstava nikako ne spominjete poreze i porezne olak"ice!

32

P OGLAVLJE 5

Sponzoriranje individualnih sporta"a

Gledaju%i iz perspektive sporta"a, sponzorstvo smanjuje financijski pritisak na sporta"e te im daje sigurnost i povjerenje u njihovu sposobnost postizanja vrhunskih rezultata.

S PONZORIRANJE INDIVIDUALNIH SPORTA ' A

5.1. Gordan Ko#ulj: Izgradnja osobnog brenda

kvalitetu i osvojiti veliki sportski doga&aj takvi sporta"i imaju puno ja$i pregovara$ki polo#aj. 'tovi"e, ukoliko sporta" pobjedni$ke rezultate mo#e ostvariti sa stilom (vje"tina u kombinaciji sa dostojanstvom i fair-playom) to je njegova marketin"ka vrijednost puno ve%a, a time i polo#aj u pregovorima bolji. Me&utim, iako osvajanje turnira/natjecanja i pritom generirana medijske izlo#enost predstavlja va#an marketin"ki element, sporta" se na to ne bi trebao oslanjati kao jedinim na$inom realizacije svoje odgovornosti prema sponzoru. Naime, vrlo malo natjecatelja dobiva zna$ajnu medijsku izlo#enost za vrijeme turnira/utakmica za promovirati kompanije. Stoga, kao "to je ranije istaknuo, va#no je prepoznati koju dodanu vrijednosti u "irem kontekstu (izvan terena) sporta" mo#e kreirati za tvrtku. Karakteristike na koje se obra%a pozornost kod sporta"a izvana terena uklju$uju osobnost/karizmu, fizi$ki izgled, jedinstvene karakteristike (obiteljski background, odrastanje, dru"tveni status), sposobnost da postane uzor i bude inspiracija, odnos s navija$ima itd. Sve su to elementi koji $ine sporta"a cjelovitim marketin"kim paketom.

Gledaju% iz perspektive sporta"a, sponzorstvo smanjuje financijski pritisak na sporta"e te im daje sigurnost i povjerenje u njihovu sposobnost postizanja vrhunskih rezultata. Prvi korak u razvijanju koncepta sponzorstva je izgradnja sporta"eva osobnog brenda, odnosno definiranje sporta"evih vrlina, stavova i vrijednosti. Sporta" mora razmisliti i odgovoriti na interna pitanja kao "to su: Koje su moje najva#nije vrline? Koje vrijednosti zastupam? 'to sport kojim se bavim predstavlja, kako u u#em tako i u "irem kontekstu? Prema kojoj populaciji najbolje komuniciram i na koji na$in?... Odgovorima na ova i sli$na pitanja sporta" mo#e prepoznati interne potencijale koji mo#e predstaviti i ponuditi kompanijama. Tako&er, odgovori %e dati smjernice prema kojim kompanijama primarno treba ciljati sponzorske zahtjeve, odnosno koje kompanije imaju sli$ne vrijednosti kao i sporta" te koje bi sponzorstvo imalo sinergijski efekt za obje strane. Ova vje#ba sporta"a priprema za kontakt prema sponzorima i poma#e mu u razvijanju jasne ideje o tome "to sporta" #eli od sponzora. Nadalje, definiranjem osobnog brenda, sporta" zapravo definira sebe kao marketin"ke vrijednosti. Stoga u komunikaciji s kompanijama potrebno je razmi"ljati u kontekstu marketin"ke investicije: Kako ja kao sporta", na terenu i izvan njega, mogu stvoriti dodatnu vrijednost za tvrtku sponzora? Naime, u svrhu uspje"nog promicanja proizvoda, sporta" treba u$initi puno vi"e od no"enja sponzorskog loga. Sporta" zapravo postaje osoba brend sa svim svojim karakteristikama, vrijednostima i vrlinama, a koje zatim mo#e prenijeti na sponzora. Prije svega klju$na vrijednost se kreira na sportskom terenu putem ostvarenja rezultata i uspjeha kao osnovnih preduvjeta sportskog sponzorstva. Individualni sporta" mora imati sposobnost isporu$iti vrijednost za sponzora u kontekstu performansi i ispunjavanja klju$nih ciljeva kao "to je osvajanje medalje na odre&enom natjecanju. Op%enito se smatra da u odnosima izme&u sponzora i sporta"a, potonji nisu u poziciji pregovaranja o financijskim uvjetima. To $esto zna$i da sponzor mo#e ponuditi puno manje nego li je stvarna marketin"ka vrijednost sporta"a, odnosno da su pokrovitelji u mo%nijoj poziciji kada su u pitanju pregovori oko sponzorstva. To se mo#e promijeniti ukoliko je sporta" u stanju na terenu pokazati

34

S PONZORIRANJE INDIVIDUALNIH SPORTA ' A

5.2. Gordan Ko#ulj: Sponzorstvo

potro"a$ima. Naime, potrebno je da tvrtka komunicira svoje sponzorstvo, jer za njih sponzorstvo nije koga ima pod svojim imenom, nego ono "to $ini s tim sponzorstvom. Stoga sporta" mora biti svjestan da kompanija mora utro"iti dodatna financijska sredstva u aktivaciju sponzorstva, a ta sredstva naj$e"%e su barem jednaka vrijednost sponzorskog ugovora. Jednom kada se uspostavi sponzorska suradnja s kompanijom, pored nabrojanih obaveza na terenu i izvan njega, po#eljno je da sporta" uspostavi redovitu komunikaciju sa sponzorima kako bi se izgradilo me&usobno povjerenje. Naime, komunikacija i povjerenje su klju$ni elementi odr#ivosti sponzorskog ugovora. Iz tog razloga sporta" treba preuzeti proaktivnu ulogu u odnosima sa sponzorima. Redovitom komunikacijom, npr. mailovima, potrebno je obavje"tavati kompanije o tome kako sponzorstvo poma#e u realizaciji zacrtanih sportskih ciljeva, o trenutnom statusu priprema i natjecanja te ostalih planiranih aktivnosti (pogotovo ako sporta" aktivno komunicira sa svojim navija$ima putem dru"tvenih mre#a). Ovaj osobni pristup sponzorskim odnosima omogu%uje razvoj i njegovanje povjerenja, ali i emocionalno povezivanje kompanije sa sporta"evim rezultatima (bilo uspjesima ili padovima), $ime se osigurava dugoro$nija i stabilnija suradnja. Kvalitetno sponzorstvo bazira se na izgradnji dugoro$nih odnosa izme&u sporta"a i kompanije, a "to partnerstvo du#e traje pove%ava se njegova vrijednosti. Svi nabrojani elementi pomo% %e da sponzorska suradnja izme&u tvrtke i sporta"a bude maksimalno iskori"tena da se sporta"u osiguraju financijska sredstava potrebna za nastavak profesionalne karijere, a kompaniji za povrat svoje investicije kroz stvaranja prepoznatljivosti svoga proizvoda i promocije svojih vrijednosti.

Pronala#enje kompanija spremnih na ulaganje u sponzorstvo nije lak zadatak jer ne postoji jedinstvena formula za to. Sre%a $esto mo#e odigrati veliku ulogu, me&utim potrebno je poslo#iti sve mogu%e preduvjete da bi vjerojatnost uspjeha bila ve%a. Aktivnosti koje sporta" mo#e napraviti kako bi pove%a svoje "anse za realizaciju svog sponzorskog potencijala su: ! raditi na svom imid#u: voditi zdrav #ivot te imati profesionalni pristup obavezama ! uspostaviti i njegovati dobre odnose s medijima, posebice istaknutim novinarima ! unaprje&ivati networking i kontakte kako bi nastavili proaktivno tra#iti potencijalne sponzore ! koristiti profesionalne agencije za pronala#enje ve%ih sponzorskih ugovora, me&utim biti svjestan da realizacija sponzorstva i stvaranje odnosa sa sponzorom prije svega odgovornost samih sporta"a Uspije li dogovoriti sponzorski ugovor sporta" mora biti spreman sudjelovati u brojnim marketin"kim inicijativama, kao "to su snimanje reklamnih kampanja, sudjelovanje u potro"a$kim promocijama i konferencijama za medije, ali i u aktivnom kori"tenju dru"tvenih medija koji predstavljaju direktni kanal komunikacije s navija$ima i drugim ciljanim populacijama. Za razumijevanje marketin"kih aktivnosti te za kvalitetnije sudjelovanje u njima va#no je da sporta" ima osnovno poimanje industrije u kojoj potencijalni sponzor posluje, potrebno je demonstrira #elju za sudjelovanjem u nabrojanim marketin"kim aktivnostima te pokazuje potencijal komunikacije prema ciljanoj publici. Tako&er, sporta" mora biti dosljedan i vjerodostojan svim temeljnim vrijednostima koje zastupa, kako na terenu tako i izvan njega. Na taj na$in sporta" dobiva na autenti$nosti, a njegove poruke imaju uvjerljivost prema "iroj javnosti. Koriste%i sve navedene marketin"ke alate u koje uklju$uje sporta"e, kompanija osigurava da se sponzorstvo u potpunosti aktivira i komunicira prema

35

S PONZORIRANJE INDIVIDUALNIH SPORTA ' A

5.3. Sponzoriranje individualnih sporta"a

3. U Njema$koj svaki "esti proizvod reklamira neka poznata osoba iz javnog #ivota, a u Sjedinjenim ameri$kim dr#avama svaka $etvrta. Gordan Ko#ulj, Martina Zub$i%, Slaven Bili%, Blanka Vla"i%, Sandra Perkovi%, Janica i Ivica Kosteli% i mnogi drugi dokazuju da niti hrvatske kompanije ne zaostaju u pra%enju tog trenda, koje sponzoriraju%i sporta"e koriste nekoliko razli$itih vidova promocije. Budite vjerodostojni u reklamiranju proizvoda ili usluge. Ukoliko svi znaju da ne pijete alkohol, nemojte reklamirati pivo! Iako se tvrtke zbog mogu%ih skandala boje vezivati uz pojedina$ne sporta"e (npr. Mercedes dugo godina nije sponzorirao individualne sporta"e ili klubove, jer se nisu #eljeli poistovje%ivati s njihovim sportskim rezultatima koji variraju - stoga im je strategija bila da se priklju$uju sponzoriranju doga&anja) istovremeno su svjesni da i koristi od takvog vida suradnje mogu biti daleko ve%e od uobi$ajenih marketin"kih kampanja. Pozitivne emocije koje neki od sporta"a u nama bude, vrlo se lako i brzo mogu preslikati na neki proizvod ili tvrtku, a za postizanje navedenog cilja koriste se tri metode: 1. Tzv. badging koji je izvedenica Media Buying-a, jer je rije$ o logu koji medijsko eksponirani sporta"i nose na svojoj odje%i. Kod takvog vida suradnje markentiga"i %e mjeriti vrijednost kroz pojavljivanje njihovog loga u medijima. I kod manje eksponiranih sporta"a tvrtke koriste badging, no tada se radi o proizvo&a$ima koji su srodni sportskoj disciplini - npr. proizvo&a$i opreme, zdrava prehrana i vitaminizacija... - jer znaju da im za targetiranje nije potrebna reklama u "irokoj publici ve% samo unutar odre&enog segmenta tr#i"ta. Badging i marketin%ka kampanja je metoda koju smo imali prilike vidjeti kod suradnje Blanke Vla"i% i Studene. U javnim nastupima nikada ne

izostavi na odje%u staviti naljepnicu "Studena", a Podravka je atleti$arku koristila u svojoj promotivnoj kampanji "Studeniziraj se" u sklopu kojih se pojavljivala na TV spotovima, oglasima u tiskovinama i na jumbo plakatima. Marketin%ka kampanja neke tvrtke mo#e se zasnivati na liku nekog poznatog sporta"a bez da se od njega ili nje o$ekuje da tvrtku promovira na svakom javnom nastupu. U kojoj %e se mjeri sporta"ev lik koristiti, stvar je individualnog dogovora, koji osim snimanja spotova i oglasa mo#e obuhva%ati i nastupe sporta"a na posebnim doga&anjima u organizaciji tvrtke i sl. U svakom slu$aju preporu$amo da sporta" koji se na&e u situaciji da bude sastavni dio marketin"ke kampanje neke tvrtke, pri potpisivanju ugovora temeljito ispita "to tvrtka o$ekuje i koliko %e vremena morati investirati.

Markentiga"i su svjesni benefita koje suradnja s vrhunskim sporta"ima donosi, no istovremeno znaju da se potencijalni skandali mogu preslikati na imid# njihove tvrtke. Stoga, budite iskreni i: ! nemojte opovrgnuti mogu%nost skandala ve% im ponudite rje"enje za eventualni slu$aj (kakve %ete izjave davati, mogu%nost da se ugovor obustavi...). ! pripazite pri odabiru tvrtke, jer sporta" ne smije biti ja$i brend od tvrtke koju reklamira (jer si time umanjujete vrijednost i dugoro$no zatvarate vrata kod ja$ih brendova) ! budite vjerodostojni u reklamiranju proizvoda ili usluge. Ukoliko svi znaju da ne pijete alkohol, nemojte reklamirati pivo! ! od sponzora tra#ite to$an plan predvi&enih aktivnosti i odmah uka#ite na eventualna preklapanja s va"im sportskim kalendarom i va"u zauzetost tijekom sportske sezone. Prazna obe%anja i eventualno nepojavljivanje na predvi&enim doga&anjima, jako %e razo$arati sponzora i ugroziti va" odnos!

2.

36

S PONZORIRANJE INDIVIDUALNIH SPORTA ' A

5.4. Intervju: Na kavi s Christianom Redlom

!itali smo da si se ove godine pripremao na obaranje svjetskog rekorda u ronjenju ispod leda. Je li je odr$ano i gdje? U velja$i sam u Kaerntenu ronio na dah ispod leda punih 100m. Mo#da se nekom to $ini malo, me&utim mora se znati da su u ledu bile svega dvije rupe spojene konopcem. Jedna u koju sam u"ao i jedna iz koje sam iza"ao. Moj izazov je mentalne prirode. !elim saznati koliko sam daleko u stanju i%i, gdje su mi granice. Ima ronioca koji preplivaju toliko metara, pri $emu na svakom metru imaju rupu u ledu. To nije isto! Nije isto kada zna" da svaki $as mo#e" iza%i ili kada preko 100 metara nema niti jedne rupe... Koliko vremena unaprijed priprema% takva doga(anja? Koliko je ljudi u tvom timu? Pripreme mi traju ca. 6 mjeseci. Tih 6 mjeseci radni dan mi traje i do 17 sati. Treniram 5 puta tjedno, 2-3 sata, a ostatak vremena se bavim organizacijskim zadacima i pronala#enjem sponzora, jer od svojih po$etaka sve radim sam. Te"ko je, ali puno sam nau$io, kako o organizaciji, tako i o marketingu, odnosima s javno"%u i "to je jako bitno o ljudima. (udno je kada nekome ka#ete da se 6 mjeseci pripremate za obaranje rekorda koje traje 2 minute... (smije se) U#i tim mi se sastoji od 6 ljudi, a na ve%im projektima, poput onog u Meksiku imam i do 15 ljudi. Rije& je iznimnim uspjesima i prevazila$enju osobnih granica. U kojoj mjeri javnost prati tvoj razvojni put i rezultate? Svugdje u svijetu me prate, osim u Austriji. Kada sam u Meksiku oborio rekord u ronjenju na dah kroz spilje, isto sam ve$e dao intervju na meksi$kom glavnom dnevniku u 20.15 h. U Austriji, od objava koje sam proslijedio iza"la je objava od jedne re$enice bez slike. Ista se stvar dogodila i ove godine, kada sam u velja$i isplivao rekord pod ledom - u Singapuru sam u dnevnim novinama dobio jednu stranicu, a u Austriji svega dvije re$enice. Pro%le si godine postao Edox-ov ambasador? Sa &ije je strane potekla inicijativa te kako 'e dugo trajati ta suradnja? Edox je odli$na pri$a. Prije dvije godine sam u Dubaiju sreo direktora marketinga Edoxa od kojeg sam u razgovoru saznao da su lansirali limitiranu ediciju pod na-

Morske dubine, Jean-Marc Barr, Jean Reno i Rosanna Arquette pod re#ijskom palicom Luc Bessona, zauvijek su promijenili mnoge #ivote, a na ve%inu nas obi$nih smrtnika ostavili duboki trag. Iako je od premijere kultnog filma Velikog plavetnila pro"lo vi"e od 20 godina, i danas poti$e nove nara"taje na ronjenje na dah. Austrijanac Christian Redl ro&en 1976. godine, Veliko je plavetnilo pogledao 1996. godine te se odmah zaljubio u ronjenje. Iste se godine pojavio na svom prvom svjetskom prvenstvu u ronjenju, gdje mu je susret s Umbertom Pellizarijem utjecao na daljnji sportski put. Danas je Christian Redl jedan od najboljih ronioca svoje generacije te vi"estruki svjetski rekorder, pri $emu ga poznavatelji isti$u po najdubljem ronjenju na dah ispod leda (61m) te po ronjenju kroz podvodnu spilju u Meksiku (101m). Njegovi su uspjesi zapa#eni i me&u sponzorima te mu se po$etkom 2010. godine obratila "vicarska tvrtka Edox, koja je lansirala limitiranu ediciju satova, pod nazivom Edox Iceman I watch (posve'ena Redlu) s otporno"%u na vodu i do 1000 m dubine. Tko bi u tom slu$aju bio bolji ambasador, od ronioca Christianovog kalibra? Rije$ je o vrlo autenti$noj sponzorskoj pri$i, no jedna lasta ne $ini prolje%e, pa je Chrsitian primoran svoje pripreme i natjecanja financirati i kroz druge izvore. Sreli smo ga na Crvenom moru uo$i te$aja za ronjenje na dah koji je odr#ao u sklopu ORCA centra u The Breakers Diving and Surfing Lodge-u u Hurgadi te smo uz kavu saznali kako "ira javnost do#ivljava ovu sportsku disciplinu i Christianove projekte. Otvoreni Austrijanac intervju je zapo$eo s odu"evljenjem "to smo iz Hrvatske, iz dr#ave u koju $esto dolazi na pripreme. Nepuna tri mjeseca prije na"eg susreta bio je u Selcu, a nije mogao da ne spomene krasan Rovinj i jo" $arobniji Mali i Veli Lo"inj.

37

zivom "IceShark". To me potaklo da mu ispri$am $ime se bavim - ronjenje na dah, obaranje rekorda ispod leda... U svibnju pro"le godine zazvonio mi je mobitel i saznao sam da %e mi Edox posvetiti limitiranu ediciju "Iceman" s mojim imenom... A koliko suradnja traje? Open end... (smije se) Ja tra#im dugoro$na partnerstva i pa#ljivo biram partnere. Bitno je da se njihova filozofija sla#e s mojom. Npr. Breitling mi je ponudio suradnju, ali njihova je poveznica avijati$arstvo, a ja sam element VODA. Morao sam tu suradnju odbiti. Bolno je kratkoro$no posustati od mogu%e financijske koristi, ali znam da sam dugoro$no donio pravu odluku. S druge strane, jo" jedna pozitivna sponzorska pri$a je partnerstvo koje imam s tvrtkom Mares. Mares me dugo godina prati, a u me&uvremenu u sklopu suradnje, prije izlaska na tr#i"te testiram njihovu najnoviju opremu te predla#em eventualna pobolj"anja. Vidjela sam da organizira% razli&ita doga(anja, da si napisao knjigu, osnovao klub... Vrlo si aktivan, me(utim svaka od tih aktivnosti iziskuje i financijska ulaganja. Da li aktivno prilazi% sponzorima? I kakva su tvoja iskustva? Sa sponzorima imam mnogo iskustva. Davno prije sam slao jednu te istu ponudu na stotinjak tvrtki. Danas znam da moram tra#iti tvrtku $iji se proizvodi i usluge preklapaju s mojom sportskom disciplinom. Prethodno se informiram o tvrtci, osobi tko je odgovorna za marketing i tek tada "aljem ponudu. Potrebno je autenti$no partnerstvo i dodatne vrijednosti za tvrtku. Vi"e nije dovoljno ponuditi logo na sportskoj opremi. Moje ponude sadr#e motivacijske govore, mogu%nost kori"tenja mog lika... Kakva je situacija na sponzorskom tr$i%tu u Austriji? Najnovije statistike pokazuju da se ulaganja u sponzorstvo (nakon stagnacije i slabog pada u 2008. i 2009.) ponovo oporavljaju? Kakva su tvoja zapa$anja? Tr#i"te se oporavilo. Prije dvije godine bilo je te"ko, pogotovo za takve rubne sportove kao "to je moj. Dr#avni novci se dijele na 3 dijela: 1/3 na nogomet, 1/3 na skijanje i 1/3 na sve ostale sportove, a tvrtkama je najlak"e bilo srezati marketin"ke bud#ete. Situacija je danas puno bolja, me&utim imam osje%aj da se tvrtke jo" uvijek boje ulagati u neki netradicionalni sport. Zato potencijal vidim u mentalnom couchingu koji nudim kao dodatni bonus. Uvjeren sam da u tome le#i ogroman potencijal za spajanje sporta i gospodarstva...

38

P OGLAVLJE 6

Komunikacija sa sponzorima

Sjednite i razmislite koja vam tvrtka na temu sponzorstva padaju na pamet. Jeste li ih uspjeli nabrojati vi"e od 10, vi"e od 15 ili mo#da $ak 20? Nisu li tu mo#da tvrtke poput Coca-Cole, INE, VIP, HT, Croatia osiguranja....

K OMUNIKACIJA SA SPONZORIMA

6.1. Potencijalni sponzori

unazad godinu dana pogor"ali te je broj zaposlenika pao, budite uvjereni da %e prva korekcija u vidu rezanja tro"kova unutar financijskog plana biti na podru$ju marketin"kog bud#eta te %e, ukoliko tvrtke posluju na tr#i"nim principima, biti te"ko nai%i na otvoreno uho za va" projekt. Dobro je znati da ulaganja u marketing u odnosu na ostvareni promet varira, ovisno o tome da li se planski radi na tom podru$ju ili stihijski te ovisno o podru$ju djelovanja: npr. dok tvrtke s prehrambenim proizvodima ula#u otprilike 15% od ostvarenog prometa u marketing, na podru$ju industrijskih dobara govorimo o svega 3-5%. Prema anketi koju smo nedavno proveli me&u najve%im hrvatskim sponzorima, od cjelokupnog marketin"kog bud#eta na sponzorstva se izdvaja 27%, a od tog se iznosa 46% izdvaja za sport. To bi zna$ilo da tvrtka kojoj je marketin"ki bud#et 5% u odnosu na promet, na sportska sponzorstva izdvaja oko 0.6% prometa. Stoga, pod pretpostavkom da nam je namjera zatra#iti sponzorstvo u vrijednosti od 20.000 eura, a #elimo saznati da li tvrtka ima snagu da podr#i na"a nastojanja i u&e u sponzorstvo, na osnovi gornjih podataka mo#emo izra$unati: 20.000 : 0,006 = 3.333.333 eura* tra#imo tvrtku s: ! ostvarenim prometom od minimalno 3.3 milijuna eura te da su ! promet i dobit u porastu uz isti broj djelatnika No, bilo bi prebahato re%i da su financijski pokazatelji najbitniji, jer oni su samo prvi filter koji nam smanjuje listu potencijalnih sponzora i "tedi vrijeme i novac pri slanju Ponuda za sponzorstvo.

Sjednite i razmislite koje vam tvrtke na temu sponzorstva padaju na pamet. Jeste li ih uspjeli nabrojati vi"e od 10, vi"e od 15 ili mo#da $ak 20? Nisu li tu mo#da tvrtke poput Coca-Cole, INE, VIP, HT, Croatia osiguranja.... A znate li broj aktivnih tvrtki u Republici Hrvatskoj? U o#ujku 2013. godine u Hrvatskoj je bilo aktivno 120.447 trgova$kih dru"tava. Jasno je da svih 120 tisu%a nisu potencijalni sponzori, ali je dovoljno da sve sportske subjekte potakne na razmi"ljanje te da ih motivira u njihovoj potrazi za potencijalnim partnerima, jer nam tr#i"te usprkos krizi nudi mnogobrojna rje"enja. Postoji jo" niz drugih dobrostoje%ih tvrtki koje imaju volje i financija podr#ati i razvijati klubove/sporta"e. To su tvrtke koja se dosad nisu isticala prema javnosti te nisu poznati poput velikih igra$a na sponzorskom tr#i"tu. Upravo zbog njihove anonimnosti, svi vi koji tra#ite sponzore, morate na%i informacije o tvrtkama kako biste mogli odabrati ona koja mogu podr#ati njihov pothvat. Morate znati gdje su tvrtke geografski aktivne, koja im je ciljna skupina te jesu li u sklopu svoje vizije i misije prepoznali snagu sponzorstva. To su va#ni podaci, jer je nu#no na%i poveznicu izme&u potencijalnog sponzora i projekt za koji #elite pridobiti sponzora, a da biste u va"em naumu uspjeli potrebno je malo kreativnosti, upornosti i znati gdje da potragu zapo$nete: Dok tvrtke s prehrambenim proizvodima ula$u i 15% od ostvarenog prometa u marketing, na podru&ju industrijskih dobara govorimo o svega 3-5%. A) Danas postoje mnogobrojne publikacije iz kojih je lako i"$itati osnovne pokazatelje o uspje"nosti pojedinih tvrtki (npr. The best 500, koji izlazi jednom godi"nje). Uz podatke o uspje"nosti i pove%anju dobiti, vidjeti %ete i njihove pro"logodi"nje promete, broj zaposlenika i da li su izvozno orjentirana. Pitate se za"to je to toliko bitno? Pretpostavimo da je tvrtka imala pove%anu dobit, i porast u prometu uz isti ili pove%ani broj zaposlenika - jasno je da je spremnija na ulaganje u vidu spoznorstva. Naprotiv, ukoliko su se ne$iji financijski pokazatelji

*izra&un je informativnog karaktera, jer nedostaju navodi o drugim marketin%kim aktivnostima

40

Osim prometa, bitno je gdje su tvrtke geografski aktivna, koja im je ciljna skupina te jesu li u sklopu svoje vizije i misije prepoznali zna$aj sponzorstva. Naposljetku, zadovoljavaju li svi kriteriji i preklapaju li se s va"im imid#om i zahtjevima, potrebno je: 1. otvoriti Excel datoteku i zapo$eti izradu Baze podataka, koja bi trebala sadr#avati sljede%e kategorije: naziv tvrtke - adresa - broj telefona - broj faxa - mail uvoz/izvoz - promet na internetu potra#iti tvrtku i saznati kontakte za marketing. Ukoliko ih ne na&ete na webu, uzmite telefonsku slu"alicu u ruke te nazovite svako od pojedinih tvrtki i saznajte ime i prezime Direktora marketinga ili Odnosa s javno"%u (u manjim tvrtkama sponzorstvo pripada u podru$je marketinga, a u ve%im postoje odvojeni odjeli koji se bave korporativnim komuniciranjem i odnosima s javno"%u), te njihov broj telefona i email adresu.

www.seebiz.eu , www.business.hr , www.poslovni.hr su poslovni portali s mnogo informacija i novosti o tvrtkama.

Sve poslovne vijesti saznat %ete prije drugih, direktno od izvora u trenutku njihovog objavljivanja, a za svakog tra#itelja sponzorstva, poslovne su informacije podloga bez koje se na slobodnom tr#i"tu te"ko mogu na%i dugoro$ni partneri. Zato $itajte i informirajte se! C) #ute stranice su isto vrlo zanimljiv na$in pronala#enja potencijalnih sponzora, ali bi potraga mogla potrajati ne"to du#e, jer je te"ko razlu$iti koje su od navedenih tvrtki dovoljno velike da vas financijski podr#e. Zato ih je najbolje kontaktirati zbog donacija, koje su vrlo bitan na$in financiranja svake neprofitne organizacije. Prvi filter bi Vam trebao biti geografska blizina koju %ete otkriti na osnovi predbroja i/ili po$etnog broja telefona. D) Oglasi u novinama, na televiziji, na radiju, jumbo plakatima ili webu su pokazatelji tvrtki koje su #eljne promovirati svoje brendove. Na osnovi broja objavljenih oglasa (jumbo plakata, reklamnih spotova na TV), mo#ete utvrditi financijsku snagu bud#eta i spremnost tvrtke da se pribli#i svojim krajnjim potro"a$ima. Stoga ih budno pratite, a u 90% slu$ajeva %ete detaljnije informacije o ogla"iva$ima prona%i na webu. E) Roditelji, poznanici - ljudi koji su uklju$eni u rad zajednice/doga&anja vrlo su bitan i dragocjen izvor informacija. Budu%i da su ve% involvirani i upoznati s ciljevima, radom i potrebama kluba/saveza lak"e se priklju$uju i financijski anga#iraju. Ukoliko govorimo o nekom udru#enju, $ija je obaveza voditi bazu podataka svojih $lanova, jednostavno ju pro"irite i unesite njihove partnere, #ivotne suputnike, roditelje. Saznajte $ime se bave - iznenaditi %ete se raznoliko"%u interesa i radnih mjesta/funkcija u tvrtkama. Bez obzira kojim ste putem do"li do informacije o potencijalnom sponzoru, ne zaboravite voditi i aktualizirati svoju bazu podataka (barem jednom godi"nje), jer je neizbje#an alat za pronala#enje potencijalnih partnera, a samim time je i ZLATA VRIJEDNA.

2.

Kada zavr"ite s popunjavanjem Baze podataka na osnovi publikacija, mo#ete se malo odmoriti.

Na osnovi broja objavljenih oglasa (jumbo plakata, reklamnih spotova na TV), mo$e se utvrditi financijska snaga bud$eta i spremnost tvrtke da se pribli$i svojim krajnjim potro%a&ima. Osim The best 500 i/ili 1000 najuspje"nijih hrvatskih tvrtki koje smo ve% spomenuli uputno je pratiti i dnevne listove, poslovne tiskovine i portale, jer su izvor informacija o trenutnim doga&anjima na tr#i"tu. Tako %ete npr. saznati je li je neka tvrtka koja je prema financijskim pokazateljima dobro poslovala, zbog nedospjelih potra#ivanja u blokadi - u tom slu$aju savjetujemo da ih ne kontaktirate. Sve poslovne vijesti saznat %ete prije drugih, direktno od izvora u trenutku njihovog objavljivanja. B) Internet. Kada tra#ite nove tvrtke za neki projekt od velike su vam pomo%i i sljede%i portali: www.moj-posao.net jer daje uvid u tvrtke koje tra#e nove suradnike i one koja tek dolaze na hrvatsko tr#i"te.

41

42

K OMUNIKACIJA SA SPONZORIMA

Vitamin V Imate dobar projekt, dobre ljude, marketin"ki se projekt izvrsno mo#e iskoristiti, individualne ponude su napravljene - spreman, ready, steady, go! STOP, nedostaju vam sponzori, netko tko %e financirati projekt. Djelomi$no je pokriven, nekoliko sponzora ste i na"li, ali nedostaje jo" samo malo, a projekt po$inje, "to sad? Prou$avate sva poznanstva koja imate, iskopate sve veze i onda ste ga na"li, $ovjek je ugledan menad#er, poznaje utjecajne ljude, vi mu objasnite cilj i sportskomarketin"ki projekt, argumentirate prednosti za sponzora. Taj menad#er koji nema pojma o sportskom marketingu obe%ava da %e kontaktirati poslovne ljude - potencijalne sponzore. Sretni ste, jer imate adut u rukavu! A sada slijedi "ok - saznali ste kako menad#er svojim poslovnim partnerima potpuno krivo obja"njava projekt, umjesto ulaganja u kojima sponzor dobiva odre&eni povrat ulo#enog novca, on je va" projekt objasnio kao ne"to za "to se tra#i donacija, molio je za pomo%!!!! Sada ste u ozbiljnim problemima, jer su vam se kod tog sponzora vjerojatno zatvorila vrata, jer %e vas velika zvijerka do#ivjeti kao tra#itelja donacija, a ne kao ozbiljnog poslovnog partnera koji mu nudi kvalitetan proizvod. Zato ako ve% odlu$ite tra#iti veze i poznanstva, budite pa#ljivi i brinite o tome da $ovjek koji predstavlja projekt, potpuno razumije o $emu se radi, jer ako %e ga krivo interpretirati i prenijeti, izgubili ste dragocjeno vrijeme i potencijalnog sponzora!

6.2. Big Boss i Vitamin V

Big boss Sveprisutna je dilema, koga u tvrtkama kontaktirati - $lanove uprave ili markentiga"e? (injenica je kako govorimo o dvosjeklom ma$u te kako se moramo prepustiti vlastitoj intuiciji. Presko$ite li markentiga"e te se odluka o sponzorstvu donese na vi"oj razini mo#ete biti uvjereni da %e suradnja na operativnoj razini biti vrlo nategnuta i bez mogu%ih efekata sinergije. Koliko god %ete se truditi, nikada ne%e biti dovoljno i znat %ete da %e s promjenom vrha (ukoliko do&e do smjene $elnih ljudi), markentiga"i kona$no odahnuti i ulagati u ono "to oni smatraju korisnim i za "to osobno smatraju da postoji potencijal za razvoj. S druge strane, naletite li na relativno mladog markentiga"a, koji jo" nije izgradio svoj status u i/ili ne razumije materiju sponzoriranja, vrlo lako %e vam se dogoditi da iako mu se va" projekt svidi, da ga ne%e adekvatno prezentirati na razini Uprave, a jo" manje %e se izboriti da ga se podr#i. Vra%amo se na onu po$etnu tezu, da je u procesu definiranja potencijalnih sponzora, jako bitno da saznate kome se obra%ate i da googlate odre&enu osobu. Iznenadit %ete "to se na internetu sve skriva. Ukoliko vidite da osoba ima ve% nekoliko godina iskustva te da je mo#da radila u vi"e zna$ajnih tvrtki (ali da ih nije mijenjala u kra%em razmaku od dvije-tri godine) vjerojatno %ete imati posla s osobom, koja zna "to #eli i koja %e vrlo kriti$no poslu"ati va"u ponudu. Naprotiv, ako je osoba mlada ili u fazi u$enja (privikavanja na novu tvrtku) bolje je da tra#ite direktan kontakt s upravom dru"tva. Stoga, razvijajte detektivske vje"tine i upoznajte svoje potencijalne partnere "to je vi"e mogu%e!

43

K OMUNIKACIJA SA SPONZORIMA

6.3. Kontaktiranje potencijalnih sponzora

Po%aljite pismo namjere putem maila. Proces akvize je vrlo zahtjevan te uz velik broj kontaktiranih tvrtki vrlo lako mo#ete izgubiti pregled: Koga sam zvao? Kada sam zvao? 'to su mi rekli? Kaos u glavi (zbog velikog broja informacija) mo#ete izbje%i kroz vo&enje evidencije poziva u bazi podataka potencijalnih sponzora koju je potrebno pro"iriti za sljede%e kategorije: pismo proslije&eno, telefonski poziv, prezentacija proslije&ena,... 2 dana nakon slanja maila s pismom namjere nazovite tvrtku, predstavite se i pozovite na mail koji ste poslali, vezano uz sponzorstvo. Izbjegnite razgovor o detaljima i stavite naglasak na $injenicu da postoje mnoge dodirne to$ke koje biste rado u osobnom razgovoru predstavili. Ukoliko nisu otvoreni za razgovor, ponudite da im proslijedite prezentaciju (ukoliko to niste u$inili pri slanju pisma namjere) te da %ete se nakon "to ju pregledaju ponovo $uti. Slanje prezentacije mail kasli%i i mail veze $esto su limitiran, pa nije za preporu$iti da "aljete datoteke te#e od 3 MB. Imajte to u vidu, pri izradi prezentacije te pravovremeno umanjite fotografije i slike na prikladnu veli$inu. U odabiru formata, ukoliko nemate animacijske efekte, preporu$amo da prezentaciju pretvorite u *pdf (Acrobat Reader) Ne dobijete li odgovor nakon 10 14 dana telefonski kontaktirajte osobu X i pitajte je li je primila prezentaciju te #eli li da ju eventualno ponovo po"aljete. I dalje inzistirajte na terminu, jer usmenim putem %ete joj lak"e do$arati zna$aj projekta/ kluba. 4 tjedna kasnije, po"aljite mailom jo" neku korisnu informaciju kojom ukazujete da se na projektu/klubu radi (novi sportski rezultat, partner koji se uklju$io u projekt,...) te uka#ite na poslanu prezentaciju i molite za odgovor. Preporu$a se da u tekst ubacite ime tvrtke/brenda kojoj se obra%ate. Nakon 8 tjedana, s obzirom na poodmaklo vrijeme pisanim putem zamolite da vam se o$ituju uz vezanu temu. U mejlu budite kratki i jasni, bez ikakvih dodatnih informacija. 10 tjedana kasnije imat %ete ne"to vi"e saznanja: 1. 2. Ili ste primili negativan odgovor (ako da, poku"ajte saznati iz kojeg razloga) Ili se nisu javili ("to ukazuje na neozbiljnost tvrtke, te smatramo kako nema potrebe da na njih gubite jo" vi"e va"eg dragocjenog vremena)

Naj$e"%i oblik dana"nje poslovne komunikacije odvija se putem e-maila, kojim se poslovnim partnerima i kompanijma "alju razli$iti upiti, informacije, najave i pozivi na sajmove, seminare i sli$no. Uz takav vid komunikacije u vrlo se kratkom roku dobiva povratna informacija o internoj kulturi tvrtke kojoj se obra%ate (npr. jedno od pravila poslovnog bontona je da se odgovor na primljeni mejl "alje u roku od 24 sata). 4 tjedna kasnije, po%aljite mejlom jo% neku korisnu informaciju kojom ukazujete da se na projektu/klubu radi (novi sportski rezultat, partner koji se uklju&io u projekt,...) te uka$ite na poslanu prezentaciju i molite za odgovor. Pismo usporava komunikaciju, ali ima prednost da mo#ete poslati prezentaciju u tiskanom formatu ili na CDu, "to vizualno privla$i vi"e od poslane *ppt ili *pdf prezentacije. Pou$eni iskustvom, pravilo odgovaranja u roku od 24 sata mnogima je strano, pa preporu$amo da stvar uzmete u svoju ruku. 1. po"aljite pismo namjere na osobu X odgovornu za sponzorstvo (vidi bazu podataka potencijalnih sponzora) nazovite osobu X nakon dva dana i provjerite je li primila mail te je li spremna na sastanak ili #eli da joj prije sastanka proslijedite prezentaciju ako je telefonski zatra#eno po"aljite prezentaciju telefonski razgovor podsjetnik mailom u kojem obavje"tavate o nekom novom dodatnom doga&anju telefonski razgovor

2.

3. 4. 5.

6.

44

3.

ako Va" slu$aj nije opisan pod to$kom a) ili b) zna$i da ste imali uspjeha te kako ste svojim radom i uporno"%u uspjeli dobiti termin kod osobe X

45

K OMUNIKACIJA SA SPONZORIMA

6.4. Dobili ste termin kod potencijalnog sponzora?! I "to sad?

Uspjehom mo#ete smatrati ako vas tvrtka pozove na osobni razgovor te je mogu%nost za sklapanjem partnerskog odnosa porasla za 50%. Ostatak tada ovisi o va"oj sposobnosti da prezentirate va"u ideju i o #aru s kojim %ete prenijeti va"u viziju. Izbjegnite negativno i budite pozitivni, jer ljudi vole pobjednike i vole biti s onima koji %ire dobro raspolo$enje. Ne ka$e se uzaludno: smijeh je zarazan! Kod prvog se susreta, odmah nakon rukovanja upustite se u razgovor sa sugovornikom i poku"ajte saznati koje interesno podru$je ima i koliko zna o sportu kojim se bavite. Malo $avrljanja opustiti %e atmosferu i pru#iti dovoljno vremena da razmislite o tome na "to %ete staviti naglasak. Va"e prezentiranje svedite na maksimalno 15 minuta, postavljaju%i pitanja i poku"avaju%i uklju$iti sugovornika. Emocionalno ga ve#ite. Iako za pravilno prezentiranje postoje $ak i vi"ednevni seminari u kojem se u$e osnovne tehnike, trebate znati da se 90% odluka o sponzorstvu donose na osnovi emocionalnog do#ivljaja. To ne zna$i da se ne trebate pridr#avati osnovnih pravila i kako vam svladavanje tehnika prezentiranja ne bi koristile, ve% #elimo #elimo re%i kako nepoznavanje istih ne smatrate razlogom za odustajanjem. Ve% ste daleko stigli! Da se ne izgubite u ugodnom $avrljanju te zaboravite zbog $ega ste do"li, dozvoljeno je da prije dolaska na sastanak napi"ete nekoliko natuknica koje %e vam slu#iti kao kratki vodi$ kroz ono "to #elite re%i. Prije svega, potrebno je da se predstavite i ka#ete na kojoj ste funkciji i koliko dugo u Klubu te da se ukratko predstavite.

Nemojte se ispri$avati zbog (npr. pregovara$kih) vje"tina kojima ne vladate. Budite samouvjereni! Va" sugovornik isto tako ne posjeduje znanja i vje"tine iz podru$ja kojim se vi bavite. Prisjetite se uspje"nih situacija u kojima ste se nalazili i tu pozitivnu energiju koja vas osna#uje usmjerite u predstavljanje va"e ideje za koju tra#ite sponzorsku podr"ku. Izbjegnite negativno i budite pozitivni, jer ljudi vole pobjednike i vole biti sa onima koji "ire dobro raspolo#enje. Ne ka#e se uzaludno: smijeh je zarazan! Od vas se ne o$ekuje da zbijate "ale, ve% da opu"teno i sigurno prezentirate svoju ideju.

INSTANT SAVJETNIK! ! Sponzorstvo je najve%im dijelom prodaja emocija ! Prezentirajte samo ono u "to vjerujete ! Upotpunite govor s pri$ama iz vlastitog iskustva ! Koristite jednostavan jezik ! Benefite za sponzora kvantificirajte i slikovno prika#ite (ili u prezentaciji, ili na papiru) Postavi li vam se na sastanku pitanje na koje ne znate odgovor, slobodno recite da ne znate, ali da %ete provjeriti i javiti im odgovor. Sva otvorena pitanja i dogovorene odluke odmah zapi"ite, kako biste po zavr"etku izradili zapisnik koji %ete im poslati na mejl. Mo#e biti da %e se iste preto$iti u ugovor. U slu$aju da nije bilo otvorenih pitanja ili odluka, poku"ajte od sugovornika saznati do kada bi mogli imati povratnu informaciju te kada im odgovara da ih telefonski ponovo kontaktirate.

46

K OMUNIKACIJA SA SPONZORIMA

6.5. Sponzorski ugovor i postprodajni odnos

! definiranje prava na kori"tenje odre&enih materijala kao npr. loga, slike, ime,... ! definirajte jesu li rezultati/u$inci usluga koja ste spremni pru#iti garantirani ili samo mogu%i

Prije izrade Ugovora o sponzorstvu, potrebno je napomenuti da je svako sponzorstvo individualno te mu tako treba i pri%i u razradi i realizaciji, "to zna$i da bi se u ugovoru trebala nalaziti rje"enja koja zadovoljavaju obje strane. Stoga si prije sastavljanja ugovora o sponzorstvu postavite sljede%a pitanja: Precizirajte %to ste spremni ponuditi i %to tra$ite zauzvrat!

6. 7. 8. 9.

Tajnost ugovora, putevi informiranja, namjena sponzorstva Trajanje ugovora (po$etak i kraj), mogu%nost produ#enja Kakve su posljedice predvi&ene u slu$aju neispunjenja ugovora Koji sud je nadle#an te koje %e se odredbe primjenjivati

1. 2.

'to je cilj i svrha sponzorstva? Tko je davatelj sponzorstva? ! to$an naziv i sjedi"te

Ugovor je potpisan, suradnja je po$ela, no kako zadovoljiti partnera te koje su na"e obaveze, a koje su obaveze sponzora. Bila bi la# da ka#emo, kako je kod nas svako partnerstvo zavr"ilo na obostrano zadovoljstvo. Ponekad smo suo$eni i s odre&enim problemima. Nakon nekoliko godina sponzorstva u kojem je na" klijent (sportska udruga) ispunio sve ugovorne stavke, do"lo je vrijeme za pregovore o potencijalnom produ#etku ugovora. Uslijed mnogobrojnih promjena organizacijske naravi, sponzor je neko vrijeme bio suo$en fluktuacijom radne snage na svim razinama. Ista je sudbina zatekla i marketin"ki odjel, na kojem je po$etna ideja o ulaganju u sponzorstvo nestala istom brzinom kao i njihovi markentiga"i. Vrijeme je prolazilo, a nova struktura ljudi doti$no je sponzorstvo po$ela promatrati kao nu#no zlo i zaostatak iz pro"losti. Visoka financijska ulaganja (a visoka su iz razloga, jer sponzorstvo nisu aktivirali) nisu dala o$ekivane rezultate. Za"to? Koje rezultate? To pitanje markentiga"i nisu postavili, jer da jesu zna$ilo bi da su postavili konkretne ciljeve, koje nisu ispunili. Budu%i da ciljevi nisu postojali, nije bilo niti valjanih pokazatelja o uspje"nosti sponzorstva (ROI = Return on Investment) te se odluka za prekidom suradnje $inila logi$nim rje"enjem. Ili?

3.

Tko je primatelj sponzorstva? ! klub, manifestacija, sporta"_ica, naziv, ime, adresa

4.

Koje su obveze sponzora? To$no definirajte "to od njega o$ekujete i diferencirajte: ! sredstva u novcu, sredstva u uslugama i/ili opremi ! rokove pla%anja ! to$an iznos, vrijednost robe ili usluge

5.

Koje su obveze primatelja sponzorstva? To$no definirajte koja prava ste spremni i/ili u mogu%nosti prepustiti sponzoru: ! izlist prava na obavljanje propagandnih aktivnosti ! definicija, veli$ina, broj, itd

47

Ukoliko ste u mogu%nosti na sastanak uklju$iti i vi"e instance, morate biti spremni na diplomatski na$in ukazati na propu"tene prilike i biti naoru#ani kvalitetnim informacijama o svojem klubu/savezu, zajednici, marketin"kim mogu%nostima i sli$no. Aktivacija definitivno nije va"a tema, ali ako va" sponzor nije utro"io niti lipe da to sponzorstvo iskomunicira ili iskoristi u svojim kampanjama (kao "to to $ine HT, Gavrilovi%, PAN, Red Bull...) to nije va"a gre"ka. Jedini izvje"taj koji vam je potreban je onaj koji ukazuje: 1. 2. da ste ispunili sve ugovorne stavke i koliki su medijski prostor dobili, koliko pojedina$nih korisnika posje%uje va"u web stranicu, koliko fanova imate na svojem FB profilu, koliko gledatelja, roditelja, djece... koje prilike za komunikaciju su im se nudile

3.

Na vama je da sponzoru ponudite marketin"ke mogu%nosti/potencijale, a na njima da ih iskoriste. Kada smo ve% kod teme, sponzorstvo na"eg klijenta uz nekoliko je du#ih pregovora produ#eno, a sponzor je ponovo krenuo s aktivacijom sponzorstva. Kako god bilo, va" je zadatak, da pravovremeno obavijestite partnera o nadolaze%im klupskim aktivnostima (min. mjesec dana ranije, ako je mogu%e dva do tri mjeseca ranije), da ispunjavate ugovorne obveze i da o istima izvje"tavate. Me&uljudski odnosi su poput biljke koju treba zalijevati, pa preporu$amo da ste u stalnom kontaktu s markentiga"ima va"ih sponzora te da ih "to vi"e uklju$ite u va"u zajednicu, a ukoliko ste u tome uspjeli, na pola ste puta do produ#etka suradnje...

48

P OGLAVLJE 7

Suradnja s agencijama, da ili ne?

Odgovorne osobe u sportskim organizacijama u potrazi za financijskom stabilno"%u, osobama koje "prona&u" sponzora $esto nude proviziju u visini i do 50% od ugovorenog sponzorstva.

S URADNJA S A GENCIJAMA , DA ILI NE ?

7.1. Suradnja s agencijama, da ili ne?

Prema kodeksu raznih me&unarodnih udru#enja, naj$e"%e usluge i na$in obra$unavanja honorara, koje agencije za sportski marketing nude su: ! savjetovanje, "kolovanje ili coaching va"eg osoblja (jedini$na cijena usluge) ! definiranje misije i vizije kluba i izrada odgovaraju%eg strate"kog marketin"kog plana (prema broju ulo#enih sati) ! izrada sponzorskog koncepta (jedini$na cijena usluge) ! savjetovanje, prodaja i pregovori s potencijalnim sponzorima (postotak od ugovora) te ! pra%enje, suradnja i izvje"tavanje prema sponzoru (materijalni tro"kovi uve%ani za pau"al izrade)

Odgovorne osobe u sportskim organizacijama u potrazi za financijskom stabilno"%u, osobama koje "prona&u" sponzora $esto nude proviziju u visini i do 50% od ugovorenog sponzorstva. Pou$eni kako je takva praksa u pro"losti bila vrlo uspje"na, smatraju kako sportsko-marketin"ke agencije funkcioniraju na istom principu. Kao prvo smatramo da je nemoralno uzeti nu&enu proviziju, no isto tako smatramo nemoralnim o$ekivanja sportskih organizacija da se investirane predradnje u procesu tra#enja sponzorstva financijski ne nadoknade. Prevedeno na sportski jezik: to je kao da pla%ate goalgetera samo ako zabije gol, a zanemarite sav prethodni trud, treninge, odricanja i asistencije! Posao agencije po$inje upoznavanjem organizacije koje se sastoji od monitoringa postoje%e situacije, definiranja vizije i ciljeva (sportskih, financijskih i organizacijskih), nakon $ega slijedi razrada marketin"ke strategije s izborom odgovaraju%ih komunikacijskih puteva te njegova provedba, a tek tada se mo#e krenuti u izradu sponzorskih paketa, pregovora s medijima i prodaju sponzorstava. A kada se i potpi"e ugovor s potencijalnim sponzorom rad se nastavlja u vidu provedbe i evaluacije ugovornih obveza i isplativosti ulaganja i, izrade izvje"taja o provedenom sponzorstvu. Za svaku organizaciju s kojom se radi potrebno je ulo#iti vrijeme, rad i trud (naposljetku i #ivce), a krajnji rezultat je mo#ebitni sponzorski ugovor. Prema na"em iskustvu i saznanjima tvrtke koja se bave ozbiljnim sportskim marketingom, proces trajanja - od po$etka suradnje do prvog sponzorskog ugovora - u prosjeku zahtjeva oko 8-12 mjeseci, no ni za to nema garancije! Ako vam netko obe%ava da mo#e nabaviti sponzorski ugovor u kratkom roku taj ili la#e ili se bavi politi$kim marketingom, nikako sportskim marketingom, a to je, sa sigurno"%u tvrdimo, kratkog daha. Upitna naknada, za gore navedene usluge u funkciji je razvoja sportskog marketinga, jer kada zapo$nete suradnju s tvrtkom koje se bavi, tim podru$jem i platite njihovu uslugu, stavili ste ih u odgovornost i time dobivate mogu%nost da tra#ite i protuuslugu te da vam pola#u ra$une za pla%ene usluge.

U sportskom marketingu govorimo o tri tipa agencija: 1. agencije sa savjetodavnom funkcijom $iji je glavni zadatak podr"ka u pronala#enju rje"enja kako za tra#itelje tako i za davatelja sponzorstava. U slu$aju tra#itelja sponzora, korist od suradnje sa savjetodavnim tvrtkama le#i u $injenici: ! da se u kratko vrijeme postavljaju preduvjeti za dugoro$ne, i obostrano zadovoljavaju%e partnerske odnose sa sponzorom. Korist za sponzora je u: ! u"tedi novca i vremena, ! optimiranju investicije zbog znanja koje savjetodavna tvrtka ima o sportskoj bran"i te u ! sigurnosti da %e posti%i #eljene rezultate s dugoro$nim u$incima

50

2. agencije kao trgovci prava koji su vlasnici odre&enih prava kao npr. medijska i sponzorska prava na odre&ene manifestacije, lige i sl. Prednost suradnje za tra#itelja sponzorstva le#i u: ! brzom i efikasnom prihodovanju financijskih sredstava ! transparentnosti i profesionalnom na$inu obavljanja posla Prednost za sponzore je u: ! njegovanju kontakata i pro"irenju mre#e s poznatim klubovima, sporta"ima i organizatorima. 3. full service agencije stoje na usluzi tra#itelja sponzora i davatelja sponzora, nudi kompletnu uslugu od izrade sponzorskog koncepta do tra#enja sponzora, odnosa s javno"%u i kontrole uspjeha sponzorstva. Razlika izme&u prvog i tre%eg tipa agencija je da full service agencije odra&uju i operativu, pa su djelatnici organizacije po"te&eni od dodatnih zadataka ili prilagodbe na nove sponzorske zahtjeve, a savjetodavne nude rje"enja za $iju provedbu odgovornost preuzima organizacija. No, jo" uvijek se postavlja pitanje kako prepoznati profesionalce. Na#alost, hrvatsko tr#i"te sportskog marketinga jo" uvijek je u povojima te ne postoje udru#enja koja certificiraju stru$njake ili koje bi vam dale informacije kome da se obratite. Istovremeno takva situacija pogoduje ljudima koji su navikli putem poznanstava povezati sportski s privrednim sektorom nude%i sponzorstva kao jednosmjernu ulicu na $ijem %e ih kraju do$ekati nezadovoljni sponzor. Zato, preporu$amo da prije dono"enja odluke kome %ete dati svoje povjerenje provjerite reference savjetnika (na kojim su projektima radili, s kojim tvrtkama i s kakvim uspjehom), obe%anja koja vam daju (daje li vam osoba/agencija obe%anje da %e kroz nekoliko mjeseci prona%i sponzora, radije potra#ite neku drugu) i kapacitete koje imaju na raspolaganju (provjerite koliko zaposlenih agencija ima te na koliko projekata trenutno radi. Ukoliko agencija prihva%a svaki projekt upitno je u kojoj %e se mjeri posvetiti upravo va"em).

51

O AUTORIMA

O AUTORIMA

Gordan Ko#ulj

Dijana Vetturelli i Viktor Vetturelli

Gordan Ko#ulj, ro&en je 28. studenoga 1976. godine u Zagrebu, Republika Hrvatska. O#enjen je za Ivanu, s kojom ima dvoje sinova: Luku i Tomu. Akademski se usavr"avao u SAD-u gdje je 2000. godine diplomirao politi$ku ekonomiju na University of California, Berkeley, te u Hrvatskoj zavr"iv"i 2012. poslijediplomski studiji MBA (Masters of Business Administration sveu$ili"ni specijalist poslovnog upravljanja) pri Ekonomskom fakultetu Sveu$ili"ta u Zagrebu. U svojoj sportskoj karijeri postigao je niz vrhunskih sportskih rezultata me&u kojima treba istaknuti osvajanje naslova ameri$kog (1998.), europskog (2000.,2001., 2000.) i svjetskog (2000.) pliva$kog prvaka, te obaranje europskog (100m le&no) i svjetskog (200m le&no) rekorda. Temeljem tih rezultata progla"en je najboljim hrvatskim sporta"em 1999. (po izboru Sportskih novosti) i 2002. godine (po izboru Hrvatskog olimpijskog odbora). Tako&er, odlukom predsjednika Republike dr. Franje Tu&mana odlikovan Redom Danice Hrvatske s likom Franje Bu$ara za posebne zasluge u sportu (1996.) te je dobitnik posebne nagrade Hrvatskog olimpijskog odbora za najboljeg promicatelja hrvatskog sporta u svijetu. Tijekom profesionalnog bavljenja sportom samostalno je upravljao svojom karijerom te je uveo novi marketin"ki pristup promocije individualnih sporta"a na hrvatskom tr#i"tu. Stoga je odmah nakon zavr"etka sportske karijere nastavio s profesionalnim radom kao savjetnik u Madison Consultingu - agenciji za odnose s javno"%u. Paralelno s time bio je direktor Hrvatskog pliva$kog saveza, te je uspje"no vodio kandidaturu Zagreba i Rijeke za organizaciju Europskih sveu$ili"nih igara 2016 godine. Trenutno je zaposlen u konzultantskoj ku%i Deloitte kao savjetnik u odjelu poslovnog savjetovanja. Pored toga, trenutno aktivno obna"a du#nosti $lana: Nacionalnog vije%a za sport, Vije%a Hrvatskog olimpijskog odbora, komisije za marketing i komunikaciju te komisije sporta"a pri Europskim olimpijskim odborima (EOC). Napisao je brojne $lanke na temu sporta, sportskog marketinga i odnosa s javno"%u.

Dijana Vetturelli, nakon zavr"enog studija ekonomije u Zagrebu, poslovni put zapo$inje u koncernu Robert Bosch u sklopu kojeg stje$e me&unarodna iskustva s podru$ja marketinga, prodaje i strategije (u Njema$koj, Austriji i Poljskoj). Po povratku u Hrvatsku, u sklopu koncerna postaje najmla&i i jedini #enski Country Manager na svjetskoj razini u podru$ju automotive-a. Kroz svoju se funkciju svakodnevno susretala sa zahtjevima za sponzorstvo i sponzorstvima sa strane korporacije, a upoznav"i budu%eg mu#a Viktora - profesionalnog sporta"a, polako ulazi u svijet sporta pru#aju%i podr"ku u vidu unapre&enja marketinga i menad#menta u klubovima, prvo volonterski, a unazad nekoliko godina i profesionalno. Viktor Vetturelli, profesionalnu karijeru zapo$inje u ranim godinama kao njema$ki stolnoteniski reprezentativac gdje posti#e zavidne rezultate na europskoj razini. U #elji da uz bavljenje vrhunskim sportom nastavi s formalnom naobrazbom, seli se u Olimpijski centar u Heidelbergu gdje maturira i potom upisuje studij ekonomije u Tuebingenu. Stolni tenis ga, kao i mnoge sporta"e vodi u me&unarodne vode te dolazi u Hrvatsku, u proslavljeni STK Ve$ernji list, zbog $ega studij nastavlja i zavr"ava na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu. Ubrzo preusmjeruje svoj sportski put te se zapo"ljava na rukovode%e mjesto u me&unarodnoj kompaniji Lidl, gdje je na menad#erskom polo#aju stjecao me&unarodno iskustvo. Nakon nekoliko godina provedenih u gospodarskom sektoru, spaja ste$ena iskustva sa sportom te se aktivira u podru$ju "marketinga kroz sport" tj. strate"kih sponzorstava.. 2005. godine Dijana i Viktor Vetturelli, osnivaju tvrtku za strate"ko savjetovanje na podru$ju sponzorstava. U sklopu svog osmogodi"njeg iskustva osvojili su brojne nagrade za sponzorske projekte kao "to su SPORTO International Award 2012, HUOJ Grand PRix 2012..., pokre%u prvi savjetodavni portal za promicanje marketinga u sportu na podru$ju biv"e Jugoslavije (www.promis.com.hr), dr#e seminare na temu sponzorstava, predava$i su na me&unarodnim konferencijama te strate"ki savjetuju tvrtke i sportske organizacije.

POPIS KORI ' TENE LITERATURE

1.

Bortoluzzi Dubach, Elisa i Hansrudolf Frey: Sponsoring Der Leitfaden fr die Praxis. 4. aktualisierte und erweiterte Auflage, Bern, 2007 Calkins, Tim: Breakthrough Marketing Plans. New York, 2008 Hermanns, Arnold i Riedmller, Florian: Management-Handbuch Sportmarketing. Mnchen, 2008 Collett, Pippa i Fenton William: The Sponsorship Handbook. San Francisco, 2011 Dr.sc. Brkani%, Vlado, dipl.oec; Dremel, Nada, dipl.oec.; Mr.sc. Para$, Gordana, dipl.iur.; Turkovi%-Jar#a, dipl.oec. Ra$unovodstvo Neprofitnih Organizacija. Zagreb, 2007

2. 3.

4.

5.

Kako do Sponzora?

CiV

savjetovanje d.o.o.

Sva prava pridr!ana.

liv