Ulaite u znanje i vjetine

Osiguranje je djelatnost u kojoj je potrebno stalno struno usavravanje ako se eli opstati na tritu. Posao zastupniika osiguranja takve je prirode da se u njemu neznanje ne moe sakriti. Naravno, pretpostavka je da ete i sa malo znanja uvijek znati vie od potencijalnog osiguranika, ali sa takvom taktikom neete daleko dogurati. Naime, usljed neznanja moete zbog davanja netoni i neprovjereni in!ormacija dovesti u zabludu svog klijenta, a ba pri prvom kontaktu s njim morate iskazati znanje i pro!esionalnost. "z toga razloga preporuam da u poetnim !azama rada, prodajne prezentacije radite u suradnji s jo jednim kolegom ili voditeljem tima. #obro je to i iz razloga to ete nakon odlaska moi analizirati sve svoje postupke i vriti potrebne korekcije radi vee uspjenosti. $vako stjecanje znanja rezultat je procesa uenja i traje kroz cijeli ivot. %bog speci!inosti djelatnosti osiguranja, nepostojanja specijalizirani kola i usmjerenja na !akultetima, dinaminosti u primjeni i promjenama uvjeta i pokria osiguranja, posebno je znaajno znanje i izobrazba koju zastupnici trebaju stei stalnim usavravanjem. Ova znanja prvenstveno bi trebala biti vezana za poznavanje uvjeta i tari!a pojedini osiguranja, poznavanje osiguranika i interesenata za osiguranje, kao i nji ovi osobina, kulture op o&enja, organizacije rada, prodajni vjetina i slino. $ami seminari koje ete odsluati nisu dovoljni, stoga je potrebno svakodnevno izdvojiti barem '( min itajui strunu literaturu, a sve je detaljnije napisano u mnogim knjigama. Osim poznavanja uvjeta i tari!a, za rad zastupnika od presudne je vanosti vae op o&enje s potencijalnim osiguranicima. )esto zbog nedovoljnog poznavanja procesa komuniciranja s osiguranicima ostala znanja kojima zastupnici raspolau ne dolaze do izraaja. "straivanja su pokazala da klijenti posebnu vanost upravo daju odnosu zastupnika prema osiguraniku. *lijenti cijene neposredan i iskren odnos, izgled, ponaanje, osmije , strunost, sigurnost u odgovorima na postavljena pitanja, pomo pri odluivanju o izvoru razni kombinacija, zainteresiranost i sl. Naime, zastupnik je taj koji na razliite naine, ponekad i nesvjesno, prenosi osiguraniku razne poruke. #a biste bili uspjeni u procesu komuniciranja, morate biti vjerodostojan izvor in!ormacija. Osiguranik mora imati povjerenje u vas i mora vam vjerovati. Naravno, +aa vjerodostojnost ovisi o ugledu koji uivate kao strunjak i o povjerenju koje izazivate svojim nastupom, izgledom i nainom komuniciranja. Pod strunou podrazumijevamo u prvom redu dobro poznavanje svi vrsta osiguranja koja nudite, a posebno je ovdje vano dobro i tono in!ormiranje o svim rizicima koji su pokriveni, i koji nisu, pojedinom policom osiguranja, jer je ovo est sluaj nesporazuma na relaciji osiguravajua kua , osiguranici. -itno je da se osiguraniku jasno ukae na sva prava, ali i obveze koje proistjeu iz zakljuenja ugovora o osiguranju. Naalost zna se desiti u praksi da se uvjeti osiguranja niti ne urue uz samu policu. )esta je pogreka novi zastupnika koji pritisnuti planovima i rokovima pokuaju na nevjerodostojan nain .uvaliti/ osiguranje, obeavajui sve i svata pod izrekom sve Vam je to pokriveno osiguranjem. Ovakvi nastupi imaju i poetnog uspje a, ali samo kratkorono. -iti uspjean zastupnik znai stvarati i graditi iskreni i dugotrajni partnerski odnos s klijentom.

*oliko puta ste to ve uli 0znati prepoznati elje i potrebe osiguranika0. %nate i sami da ne prodajemo !iziki opipljiv proizvod nego ugovor 1.komad papira/2 o pravnom odnosu izme&u osiguranika i osiguravajueg drutva. %ato je bitno nauiti pravilno postavljati pitanja da moete prilagoditi sadraj svoji poruka, kao i nain nji ova davanja, eljama i potrebama osiguranika, ime ete kod klijenta smanjiti prisutnu percepciju rizika i olakati im donoenje odluke o zakljuenju osiguranja. +a nain komuniciranja s klijentom ovisi i o tome s kojom vrstom osiguranika komunicirate. Ovisno o tome tko je osiguranik 1spol, dob, stupanj izobrazbe, osobine linosti i slino2 prilagodite i svoj nain op o&enja. U svakom sluaju trebate voditi rauna da svojim nastupom, glasom, pokretima, mimikom, pogledom i dranjem izazovete povjerenje kod osiguranika.. %bog toga se kae da zastupnik mora stalno animirati osiguranika, kako bi znao kakav rezultat daju njegove obavijesti, tj. da li se osiguranik pribliava odluci o zakljuenju osiguranja ili se jo vie udaljava od nje. *ada omoguite osiguraniku da dobije ono to eli, a na to ste ga na odre&eni nain potaknuli, dobit ete i +i ono to elite, a to je zakljuivanje police osiguranja s uplaenom premijom.