TARTALOMJEGYZK BEVEZETS.............................................................................................................................................. 5 1. HOGYAN INDULJ EL A SIKERED FEL? ..................................................................................... 6 1.1. ISMERD MEG NMAGADAT! ............................................................................................................... 6 1.2.

VLASZD MEG, MIT AKARSZ .............................................................................................................. 7 1.3. HOGYAN RD EL?............................................................................................................................... 8 1.4. A BELS HAJTER, KOMMUNIKCI, SZAKMAI TUDS S MUNKA SZEREPE ................................... 10 1.5. A SIKER S A FLELEM KREI .......................................................................................................... 12 1.6. AZ OSZTLYZATOK S AZ LETPLYA ............................................................................................. 14 1.6.1. A j tanulsban rejl nellentmonds...................................................................................... 14 1.6.2. A mesterjellt mester hatr tlpsnek minsgi vltozsa[14-16] .................................. 15 1.6.3. Mit tegyen az az egyetemista, aki a diplomig a mester szintre akar eljutni? ......................... 16 1.7. AZ NISMERET NHNY GYAKORLATI VONATKOZSA .................................................................... 17 1.7.1. Hogyan dolgozom? .................................................................................................................. 17 1.7.2. Dntshoz vagyok, vagy tancsad?...................................................................................... 17 1.7.3. Mik az erssgeim, s miben vagyok gyenge? ......................................................................... 19 AJNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 20 2. AZ IDGAZDLKODS .................................................................................................................. 22 2.1. AZ IDGAZDLKODS ALAPJAI........................................................................................................ 22 2.2 AZ IDGAZDLKODS MDSZEREI ................................................................................................... 22 2.3. AZ IDGAZDLKODS NGY-NEGYEDES MDSZERE S TANULSGAI .............................................. 23 2.4 AZ RSOS MUNKA EREDMNYESSGNEK JAVTSA ....................................................................... 26 2.5. AZ ID-TOLVAJOK ........................................................................................................................... 28
6.1.1.1 ............................................................................................................................................................. 28

2.6. MIKOR KELL PAZAROLNI AZ IDT? .................................................................................................. 29 2.7. MGIS LEHET AZ IDT RAKTROZNI?[19] ........................................................................................ 30 2.7.1. Hogyan vehetnk magunknak idt? ......................................................................................... 31 2.7.2. Hogyan raktrozhatjuk az idt?............................................................................................... 31 AJNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 32 3. A KOMMUNIKCI ......................................................................................................................... 34 3.1. A KOMMUNIKCI LNYEGE, FELADATA ......................................................................................... 34
6.1.1.2 A kommunikcit inkbb a kvetkez brval lehet szemlltetni:................................................ 34

3.2. AZ EREDMNYES S J KOMMUNIKCI FELTTELEI ....................................................................... 35 3.3. A KOMMUNIKL FELEK VISZONYA EGYMSHOZ ............................................................................ 36 3.4. A NEM SZBELI KOMMUNIKCI ..................................................................................................... 40 3.4.1. Sajt terletek s znk[67,70] ................................................................................................ 40 3.4.2. A znatvolsgot befolysol kulturlis tnyezk[70,72] ........................................................ 42 3.4.3. A tekintet zenetei[68-70] ........................................................................................................ 42 3.4.4. Nhny jellemz testbeszd-mondat[70-72] ............................................................................. 44 3.5. A VISZONYSZINT MEGHATROZSNAK METAKOMMUNIKCIS ESZKZEI .................................... 52 3.5.1. Mi a metakommunikci? ....................................................................................................... 52 3.5.2. A viszonyszint metakommunikcis kifejezse ........................................................................ 53 3.6. A SZBELI KOMMUNIKCI ............................................................................................................. 56 3.6.1. A szbeli kommunikci fajti ................................................................................................. 56 3.6.2. A szbeli kommunikci nhny jellemz hibja:.................................................................... 57 3.7. A KOMMUNIKCI TERLETEI ASZERINT, HOGY AZ AD S VEV MIRL TUD ................................. 59 3.8. A KOMMUNIKCIS SOROMPK....................................................................................................... 60 3.9. HOGYAN KDOLJUNK, HOGY A KOMMUNIKCI VEVJE AZ IGAZAT HALLJA? ................................ 62 3.10. A SZOKSOS, DE HINYZ, VAGY NEM VRT, SZOKATLAN INFORMCI RTELMEZSE ................ 63 3.11. A VITA S A TRGYALS SSZEHASONLTSA KOMMUNIKCIS SZEMPONTBL........................... 63 3.12. CLUNK AZ EREDMNYES KOMMUNIKCI ................................................................................... 64 AJNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 65 4. KOCKZATVLLALS .................................................................................................................. 68 4.1. A BIZONYTALANSG S A KOCKZAT KAPCSOLATA ........................................................................ 68

4.1.1. A bizonytalansg...................................................................................................................... 68 4.1.2. A kockzat ................................................................................................................................ 69 4.1.3. Szimmetrikus s aszimmetrikus kockzat ................................................................................. 71 4.2. A KOCKZAT SZEMLLTETSE ......................................................................................................... 72 4.3. A KOCKZAT KEZELSE ................................................................................................................... 76 4.3.1. Kockzatkezels nyer jtkban: trnyers, illetve az ellenfl felrlse .................................. 76 4.3.2. Nyersi esly nlkli jtk optimlis taktikja: idnyer vdekezs ........................................ 77 4.3.3. Kockzatkezels veszt jtkban: idnyer vdekezs, vagy tmads..................................... 77 4.3.4. Veszt jtkban a korltozott eredmnyre trekv tmads szemlltetse .............................. 78 4.3.5. A veszt jtk hibs kezelsnek bemutatsa[92-95] ............................................................... 83 4.4. SSZEFOGLALS.............................................................................................................................. 84 AJNLOTT IRODALOM ............................................................................................................................ 84 5. VLSGKEZELS ............................................................................................................................ 86 5.1. A VLSGOK CSOPORTOSTSA[96] ................................................................................................ 86 5.1.1. A vesztesg keletkezsnek ideje szerint................................................................................... 86 5.1.2. Jellegk szerint ........................................................................................................................ 87
6.1.1.3 6.1.1.4 6.1.1.5 5.1.2.1. Nem emberi tnyez kvetkezmnye (vis maior) ............................................................ 87 5.1.2.2. Nem szndkos emberi tnyez kvetkezmnye (gondatlansg) ..................................... 87 5.1.2.3. Szndkosan elidzett vlsghelyzet (tmads).............................................................. 87

5.1.3. Slyossguk szerint .................................................................................................................. 87 5.1.4. Gyakorisguk szerint ............................................................................................................... 88 5.2. VLSGHELYZET MEGELZSE S A FELKSZLS R .................................................................... 88 5.2.1. Megelzs s felkszls egyn, csald esetben ..................................................................... 90
6.1.1.6 6.1.1.7 5.2.1.1. Emberi tnyezk okozta vlsghelyzetek megelzse s a felkszls ............................ 91 5.2.1.2. Nem emberi tnyezk okozta vlsghelyzetek megelzse s a felkszls .................... 92

5.2.2. Vllalkozs, szervezet megelz s felkszlsi intzkedsei ................................................... 94 5.3. TEENDK VLSGHELYZETBEN ....................................................................................................... 97 5.3.1. Egyn, csald feladatai............................................................................................................ 97 5.3.2. Vllalkozs, szervezet feladatai ............................................................................................... 98 5.4. A VLSG PEREMVIDKN .............................................................................................................. 98 5.4.1. Befejezett tnyek (fait accompli)[98]........................................................................................ 98 5.4.2. Idegeskeds, aggds............................................................................................................... 99 AJNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 100 6. TRGYALS-MDSZERTAN ...................................................................................................... 101 6.1. A TRGYALS FOGALMA ............................................................................................................... 101 6.2. AZ EREDMNYES TRGYALS ALAPFELTTELEI ............................................................................ 102 6.3. A TRGYALS TAKTIKJA, STRATGIJA, MDSZERE, STLUSA .................................................... 104 6.3.1. A trgyals taktikja .............................................................................................................. 105 6.3.2. A trgyals stratgija........................................................................................................... 106 6.3.3. A trgyals mdszerei............................................................................................................ 107 6.3.4. A trgyals stlusa.................................................................................................................. 110 6.4. A HROM LEGFONTOSABB TRGYALSI MDSZER ........................................................................ 110 6.4.1. Nyer trgyalsi jtszma ....................................................................................................... 110
6.1.1.8 6.1.1.9 6.1.1.10 6.1.1.11 6.1.1.12 6.1.1.13 6.4.1.1. A megnyits ................................................................................................................... 111 6.4.1.2. A kzpjtk legfontosabb taktiki ................................................................................ 116 6.4.1.3. A vgjtk legfontosabb taktiki................................................................................ 119 6.4.2.1. Mi ennek a mdszernek a lnyege?............................................................................ 123 6.4.2.2. A mdszer alapelvei................................................................................................... 124 6.4.2.3. Nhny taktika kezelse elvkvet mdszerrel.......................................................... 128

6.4.2. Elvi egyeztet nyerek-nyersz trgyalsi mdszer[42,106] ..................................................... 123

6.4.3. A Nyerek-vesztesz jtkosok jtszmja: nyers megflemltssel[12] ................................... 129 6.5. ESETTANULMNYOK ..................................................................................................................... 131 6.5.1. Hagyomnyos alku, nyer trgyalsi mdszer ...................................................................... 131 6.5.2. Az elvi egyeztetsen alapul nyerek/nyersz mdszer.............................................................. 133 6.5.3. A krdsek haszna s az igazmonds clszersge ................................................................ 135 6.5.4. Trgyals a fnkkel, nyer trgyals................................................................................... 138 6.5.5. Trgyals beosztottal, nyerek-vesztesz mdszer ................................................................... 139 2

6.1.1.14 ......................................................................................................................................................... 138

6.6. A HATALOM, HOZZRTS S AMBCI KLCSNHATSAI ............................................................ 140 6.7. GYAKORLATI KRDSEK ................................................................................................................ 143 6.8. A J S ROSSZ TRGYALK JELLEMZI.......................................................................................... 144 6.9. ETIKTLAN TRKKK, FOGSOK ................................................................................................... 145 AJNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 146 7. LLSVADSZAT .......................................................................................................................... 148 7.1. PIACISMERET: AZ LLSOK FORRSAI A CGEK............................................................................. 148 7.2. RUISMERET.................................................................................................................................. 148 7.3. PIACKUTATS ................................................................................................................................ 149 7.4. A SZAKMAI NLETRAJZ (CV)[109] .............................................................................................. 149 7.4.1. Mire j a CV? ........................................................................................................................ 149 7.4.2. Az ellenvetsek kezelse ......................................................................................................... 150 7.4.3. A szakmai nletrajz rsnak legszksgesebb tudnivali ................................................... 151 7.4.4. A leggyakoribb formai s tartalmi hibk ............................................................................... 153 7.4.5. Milyen fajta szakmai letrajzot vlasszunk? .......................................................................... 154 7.5. AZ ZLETI BEMUTAT ELADSA: MEGHVS AZ LLS-FELVTELI INTERJRA ............................. 157 7.5.1. Alapmdszerek[112] .............................................................................................................. 157 7.5.2. Ajnlhat mdszerek[112] ..................................................................................................... 158 7.5.3. A telefonhvs terve[113] ....................................................................................................... 158 7.6. AZ INTERJ[113] ........................................................................................................................... 160 7.6.1. Szoksos krdsek .................................................................................................................. 160 7.6.2. Nehz krdsek....................................................................................................................... 164 7.6.3. Trkks, csapdt llt krdsek ............................................................................................ 167 7.7. UTSIMTS: A KSZNETNYILVNT LEVL .............................................................................. 169 7.8. SSZEFOGLALS............................................................................................................................ 170 AJNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 170 8. KI VLLALKOZZON?.................................................................................................................... 172 AJNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 176 9. EGY VLLALKOZSI FORMA: A TBBSZINT HLZATI PIAC-SZERVEZS (THP, ILLETVE MLM) ................................................................................................................................... 178 9.1. BEVEZETS .................................................................................................................................... 178 9.2. A TBBSZINT HLZATI PIAC-SZERVEZS TRTNETE ................................................................ 178 9.3. A TBBSZINT HLZATI PIACSZERVEZS MEGHATROZSA, LERSA ........................................ 181 9.4. AZ RTKEST ALRENDSZER ........................................................................................................ 183 9.5. A TOBORZ ALRENDSZER .............................................................................................................. 184 9.5.1. Listakszts, adatok szerzse a listhoz ................................................................................ 185 9.5.2. A meghvs............................................................................................................................. 186 9.5.3. Az els zleti bemutat........................................................................................................... 187 9.5.4. A msodik zleti bemutat ..................................................................................................... 187 9.6. A KPZSI S NKPZSI ALRENDSZER, A SZABVNYOSTS JELENTSGE................................... 188 9.7. RFORDTSOK S VRHAT EREDMNY (JVEDELEM) ................................................................ 188 9.7.1. Idrfordts .......................................................................................................................... 188 9.7.2. Pnzbeli rfordtsok ............................................................................................................. 189 9.7.3. Vrhat jvedelem ................................................................................................................. 190 9.8. EGY AJNLHAT MDSZER A VLLALKOZS ELKEZDSHEZ ........................................................ 190 9.9. SSZEFOGLALS S NHNY LEGENDA ......................................................................................... 192 9.10. A TBBSZINT HLZATI PIAC-SZERVEZS MATEMATIKAI MODELLJE: A NVEKEDS FORRSAI 193 9.10.1. A modell ismertetse ............................................................................................................ 194 9.10.2. A modell futtatsi eredmnyei.............................................................................................. 196 AJNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 199 10. NYUGDJ- S LETBIZTOSTSOK ........................................................................................ 203 10.1. NHNY SZ A BIZTOSTSOKRL ............................................................................................... 203 10.2. LETESLYEINK S NHNY ALAPADAT ...................................................................................... 204 10.3. A NYUGDJ- S LETBIZTOSTS SZEREPNEK SZEMLLTETSE ................................................... 206 10.4. NYUGDJBIZTOSTSOK ............................................................................................................... 207 3

10.4.1. Befizetseink a nyugdjalapokba .......................................................................................... 208 10.4.2. Mennyit nyugdjat kapunk azrt, amit befizetnk a nyugdjalapokba? ................................ 210 10.4.3. Mi a teend? ........................................................................................................................ 212 10.4.4. A nyugdjtrvny adatszer, kivonatos ismertetse[191] .................................................... 213 10.5. LETBIZTOSTSOK ..................................................................................................................... 216 10.5.1. Mirt szksges, s mi az, ami szksges? ........................................................................... 216 10.5.2. A gyakoribb biztostsfajtk s raik ................................................................................... 217 10.5.3. Mikor mire lesz, vagy van szksgnk? ............................................................................... 219 10.5.4. A biztostskts szempontjai[192]...................................................................................... 219 AJNLOTT IRODALOM .......................................................................................................................... 220 11. SSZEFOGLALS......................................................................................................................... 222 IDZETT IRODALOM........................................................................................................................ 224

BEVEZETS
Msok hibibl kell tanulnod. Nem lhetsz olyan sokig, hogy mindet magad kvesd el. (M. Dale Baughman) Lehetnk tudsok ms ember tudsval, de nem lehetnk blcsek ms ember blcsessgvel. (Michael de Montaigne) A fenti kt mott vezetett knyvem rshoz, s rsa sorn is. A blcsessghez vezet utat, s a tapasztalatszerzshez szksges hibk elkvetst nem lehet, s nem is szabad megtakartani (nemcsak a matematikban nincs kirlyi t), viszont a tanuls tjn elkerlhet hibkat el kell kerlni. Senkinek sem ajnlom, hogy a prbk s hibk mdszervel tanulja meg egy lfegyver kezelst; msrszt viszont a mesterlvssz vlsig sok pontatlan lvst kell elviselni, s kifizetni. Knyvtrakban s knyvesboltokban tjkozdva (Magyarorszgon, Angliban s Kanadban) azt tapasztaltam s tapasztalom, hogy nincs olyan m, amely az embereket az letplya-tervezs s az zleti llektan tudnivalirl tfogn s lnyegre trn tjkoztatn. Nem arrl van sz, hogy nincsenek az letplyval s az zlettel foglalkoz knyvek, ppen ellenkezleg: a tmakrrel tbb szz, tbb ezer m foglalkozik, viszont ltalban egy rszterletet trgyalnak nagy mlysgben, igen alaposan. Ilyen terletek az idgazdlkods, a trgyals mdszerei, a piackutats, piacbefolysols, a vsrls llektana, az elads mdszerei, llsvadszat, egyni vllalkozs, tbbszint hlzati piacszervezs (multi level marketing, rvidtve MLM), kommunikci, kockzatkezels, nismeret, nfejleszts, befektetsek, biztostsok. Mindegyik terlet rdemes a tanulmnyozsra, s aki valamelyikben profiv akar vlni, annak a lehet legrszletesebb mvekre van szksge. a sajt meglhetst jelent munkrl nem olvashat eleget, s nem csinlhatja eleget. Amit viszont a szakosodott knyvek nem adhatnak meg, az ltalnos eligazts, amelyre nem helyettk, hanem mellettk szintn szksg van: egy hatalmas, stt csarnokban, ha csak a kzvetlen munkahelyek helyi megvilgtsrl gondoskodunk, attl a csarnok mg nem lesz ttekinthet. St mi tbb, az elszrt fny-szigetek kprztat hatsa ronthatja a csarnok egsznek lthatsgt, ha ltalnos httrvilgts nincs. Clom az tfog tjkoztats, a szksgesnek tartott rszletessggel. Bzom abban, hogy ezzel a szintzissel sikerlt valami jat ltrehoznom, amely tbb, mint az sszegyjttt ismeretek puszta sszege. A tovbbi elmlylshez a fejezetek vgn bsgesen felsorolt irodalom tanulmnyozst ajnlom. Az idzett irodalom valamivel szkebb listjt viszont a knyv vgn foglaltam ssze, s az idzett forrsokra hivatkoz szmok is erre a listra vonatkoznak.

1. Hogyan indulj el a sikered fel?

Egy gdr sst leszmtva kevs dolog van, amit rgtn legfell lehet kezdeni. (Harry Lorayne) A lnyeg egyetlen mondatba srtve: Ismerd meg nmagadat, vlaszd meg, mit akarsz, s tudd, hogyan rd el. Mirt nmagunk megismerse a legels, s legfontosabb feladat? Mert csak az tudhatja, mit rdemes akarnia, aki pontosan ismeri sajt magt. Az embernek ugyanis szinte brminek az elrsre van eslye, ha elgg akarja, s nagyon sszpontost r, de nem mindent rdemes elrnie. Akinek pldul nem a hatalom megszerzse s felhasznlsa a legfontosabb bels hajtereje, annak szerintem nem rdemes miniszterelnksgre trekednie, mert sem sszpontostani nem fog r elgg, de ha netn mgis elri, ktsges, hogy megri-e neki. A hatalom gyakorlsa ugyanis annyi nyggel jr, hogy csak annak ri meg, aki lvezi ezt a tevkenysget. A helyzet igazi nellentmondsa dilemmja , hogy aki lvezi a hatalmat, annak nem lenne szabad hatalmat adni, viszont aki nem lvezi, annak nem rdemes sem megszereznie, sem megtartania. A legelfogadhatbb megolds az idnknti ktelez vlaszts. gy senki nem birtokolhatja a hatalmat versengs nlkl korltlan ideig. 1.1. Ismerd meg nmagadat! Gnothi szeauthon ( ) ez volt a felirat a delphi jsda bejrata fltt. A felirat s tmutats a jsda emberismeretrl s merszsgrl tanskodik, hiszen a jsda gyfelek nlkl maradt volna, ha ezt a kt szt leend gyfelei nemcsak elolvassk, de figyelnek r, s meg is rtik. Bizonyos vagyok benne, hogy aki ismeri nmagt, annak nincs szksge jslatokra. A delphi jsdnak mgis bven voltak ltogati, akik a drgbb, de knnyebb utat vlasztottk; mindenesetre nem mondhattk, hogy nem hvtk fel figyelmket a jobb megoldsra. nmagunk megismersnek egyik legjobb mdja 4 krds megvlaszolsa rsban. A ngybl hrom krdst tbb helyen lttam[1-5], a negyediket viszont csak egy-kt knyvben[4,5], pedig a negyedik adja meg az igazi rtelmt az elz hromnak is. A krdsek: - Ha nem kellene dolgoznia a meglhetsrt, mit csinlna? - Ha adzs utn, nett 1 milli USA dollrhoz (2002-ben 260-280, 2003-ban 220-230 milli forint) jutna, mihez kezdene vele elszr? - Ha 6 hnapja lenne htra, (j fizikai llapotban): mit folytatna gy, mint eddig? mit hagyna abba? mit kezdene el, amit eddig nem tett? - Lnyegben, igazbl mit mirt tenne vagy nem tenne? Tetteinkre sokszor legalbb kt indokunk van, ezekbl egy szl a vilgnak, egy msik az igazi. Ez utbbirl sokszor mi magunk sem tudunk, amg nem keressk, s ha megtalltuk, tbbnyire nem hajtjuk msoknak megmutatni, mert tl sokat rul el

Igyekszem nagyon ritkn tegezni az olvast, de ennek a parancsnak gy tkletes az tt ereje. 6

rlunk. Az utols krds ppen erre keresi a vlaszt. Ha senki msnak nem is, de sajt magnak tudnia kell! Egszen ms a clszer felhasznlsa egy hajnak, mint egy replgpnek. s haj is, repl is milyen sokfle van A krdseket akkor vlaszolta meg valban, ha a negyedik krdsre adott vlaszt mr nem tudja, s nem is lehet lnyegre trbben tfogalmazni. Ekkor a ngy krds vlaszait sszetmrtheti nhny mondatba, s gy hasznlhatja, mint egy tkrrel felszerelt irnytt. H kpet, s hiteles irnyt mutat. rdemes hasznlni, mert a hegy oldala mentn is lehet svel haladni, de igazn szguldani a lejt irnyban lehet. 1.2. Vlaszd meg, mit akarsz Mit is? Valsznleg sikeresnek lenni. De mi a siker? Szerintem az, hogy felismerjk a kldetsnk, s folyamatosan teljestjk. Valamivel konkrtabban: nmagunk ismerete alapjn megvlasztjuk a neknk megfelel clokat, kitzzk ket, s nap mint nap haladunk feljk. Ekzben lehetleg javtsunk valamit ezen a vilgon. s milyen sikert akarunk elrni? Mibl lehet vlasztani? Elszr nzzk meg bels hajterinket, mert a siker fel vezet bels hajterk, s a siker fajti gy illenek egymshoz, mint kz s a keszty: A bels hajter forrsai:

I. Knyelem

II. Eredmny

Csak azt, aki eredmnyt akar, sztnzi valamelyik az albb felsoroltak kzl: 1. pnz 2. hatalom 3. teljestmny 4. elismers

Kevs helyen emltik meg[6], hogy a pnz, hatalom, stb. csak azt sztnzi, aki eredmnyt, mghozz kiemelked eredmnyt akar. Viszont az emberek legalbb fele elssorban knyelmet, nyugalmat kvn, ezzel nem szmolni, vagy erre nem is gondolni hiba. Slyos hibt kvet el az, aki nagy teljestmnyt megkvetel feladatra knyelemszeret embert jell ki. Bizonyos lesz a kudarc, s nagyobb rszt a kijell tehet rla, br a port elssorban a munkra kijellt emberen verik el. Fejtl bzlik a hal, de mgis mindig a farknl kezdik tiszttani. A bels hajterknek megfelel fajta siker: I. Tisztessgben felnevelni gyermekeket, elltetni nhny ft, megbecslsben lni. II. A kiemelked eredmny lehet: 1. Gazdagsg 2. Hatalom 3. Teljestmny 4. (Tant)mesterr vlni

Egyik fajta bels hajter vagy siker sem j vagy rossz nmagban, mindent lehet jra is, rosszra is hasznlni. (Ha tud valamit valaki, mesteri blcset, jszert, van, ki a jra, van, ki gonoszra tr vele. [7]) A helyes krds: megfelel-e f bels hajternknek s legfontosabb rtkeinknek a kivlasztott fajtj siker, mint cl? A bels hajter ugyanannl az embernl is vltozhat lete folyamn (st, egyetlen nap alatt is, reggeltl estig). Erre a vltozsra, s a kivlasztsi hibra jellemz plda, ami Napoleon Waterloo-i veresghez ktsgtelenl hozzjrult, hogy tbornokai (pl. Ney marsall) mr nem voltak olyan kezdemnyezk s merszek, mint 5-10 vvel azeltt. Mr szerettk volna lvezni is, amit elrtek. Napoleon bizonyosan tbbre ment volna azzal, ha nhny becsvgy ezredesbl nevez ki j tbornokokat 1815 tavaszn[8]. Ms krds, hogy csak a csatavesztst kerlhette volna el, a hbort az ellene egyeslt Eurpa ellen j tbornokokkal sem nyerhette meg. 1.3. Hogyan rd el? Erre a krdsre van egy hossz s egy rvid vlasz. A hossz vlasz az letplyatervezs s zleti pszicholgia ismereteinek teljes kifejtse, az egsz knyvem errl szl. A rvid vlasz: legyenek lert letcljaink. Mivel mr ismerjk bels hajternket s az ltalunk leginkbb hajtott siker fajtjt, letcljaink krvonalai mr megvannak. Amivel kiegszl a kp: milyen mdokon s tettekkel rhet el letclunk, ezekbl a lehetsgekbl mit vlasztunk, s milyen hatridkkel. Amit hatridk nlkl, rtunk le, az nem letcl, csak lmodozs! A rvid vlaszhoz mg egy gondolat: rott tervnk mellett llhatatosan tartsunk ki, ahogy Winston Churchill egy beszdben tisztjellteknek hromszor jelentette ki egyms utn: Soha ne add fel! Tapasztalatom szerint nem cljaink megfogalmazsa nehz, hanem legyzni a lelki akadlyt, s konkrtan lerni ket, konkrt tervekkel s hatridkkel, ezrt a tovbbiakban az akadlyok lekzdsvel kvnok foglalkozni. Arrl, hogy mirt rdemes letcljainkat rsban megfogalmazni, sokan idznek fel egy vizsglatot[6,9,10], br olykor nhny jellemz rszlet nlkl. A Yale egyetemen, amely az Egyeslt llamok egyik legjobb egyeteme, krdeztk meg egy vfolyam tagjaitl 1953-ban, hogy kinek vannak lert letcljai. A megkrdezett hallgatknak mindssze 3 szzalka llthatta, hogy vgiggondolta s lerta letcljait. Teht, ha az vfolyam pl. 800 fs volt, akkor mintegy 24 hallgat. Hsz vvel ksbb, 1973-ban megkerestk az vfolyam letben lev s elrhet tagjait (42-43 vesek lvn 94-96 szzalkuk letben volt mg), hogyan boldogultak hsz v alatt. A megdbbent adat az volt, hogy annak a hrom szzalknyi hallgatnak, akik 20 vvel azeltt lertk cljaikat, tbb volt a jvedelme, mint a tbbi 97 szzalknak, pedig nyilvn az utbbiaknak sem als kzposztlybeli volt a fizetsk. Az tlagok legalbb 35-szrs jvedelemklnbsgre mutatnak, ezrt ha ez az informci igaz, akkor, ha a 97 szzalk tlaga vi 100 ezer dollr fejenknt, a hrom szzalk tlaga fejenknt legalbb vi 3,5 milli dollr. Azt nem grhetem, hogy attl dollrmillikat fog keresni brki is, hogy lerja a cljait, de ha ez rszv vlik a sikere fel vezet tnak, akkor bizonyosan messzebbre jut, mint e nlkl Ha ez ilyen fontos, mirt rjk mgis kevesen le az letcljaikat? 1. Mert nem tudjk. Legalbb is a legtbben nem tudjk, hogy fontos, s nem is tudnak arrl, hogy nem tudjk. Ez a boldog tudatlansg llapota. 2. Ha van sejtelmk rla, sokszor akkor sem tudjk, hogyan tegyk. 3. Flnek attl, hogy msok mit szlnak cljaikrl.
8

4. Flnek attl, hogy kudarcot vallanak. A legutbbi akadlyt elssorban hibs szemllet szli: mindenfle kudarcot rossznak tekint, pedig a rszleges eredmny azt jelezheti, hogy a clmeghatrozs j volt. Ignyes s relis clok esetn kizrt azok 100 szzalkos elrse, teht a nem hinytalan siker fmjelzi, hogy a lcet elgg magasra tettk sajt magunk szmra. Tovbb azok a kudarcok, amelyeket elszenvednk, s amelyekbl tanulunk, tesznek minket tapasztaltt s hasznlhatv. Sajt szemlyes meggyzdsem: Egy gyalogos travezet 50-100(!) nagyobb, majd kisebb eltveds, s tbb tratervezsi kudarc rn szerzi meg azt a tapasztalatot, amely megbzhat travezetv teszi. Szerintem arra a (tra)vezetre lehet embereket rbzni, aki amellett, hogy nem tved el, fel tudja mrni, hogy a (menet)terv teljesthete, s az idjrs vagy a terep (teht a krlmnyek) vratlan romlsa esetn tud mdostani rajta. Nhny gondolat a soha ne add fel! elvrl: Az elv j, de van legalbb kt veszlye. Flrerthetjk a lnyegt, ha mi vagyunk a gyengbbek, msrszt rosszul alkalmazhatjuk, amikor mi vagyunk elnyben. Az elv nem azt jelenti, hogy ne keressk trgyalsban, alkuban klcsns engedmnyekkel a clunkhoz segt megegyezs tjt. Keressk! A kulcs az, hogy az engedmny kzelebb vigyen a clunkhoz, ne tvolabb. Ha gyengbbek vagyunk, akkor visszavonulni, az ersebb alkuhelyzet fllel szemben szvs trgyals vgig 50 szzalknl tbbet engedni, az nem felads. A felads az, amikor ki is mondja, vagy gondolja valaki: feladom, gysem mehetek semmire, mr minden mindegy. Ezzel szemben ersebb fllel kzdve a fel nem ad fl alapgondolata a kvetkez: Tudom, hogy most te vagy az ersebb, de minden egyes rszgyzelmednek megfizettetem veled az rt. Ha gyzni akarsz ellenem, dolgozz meg rte! Klns, de a legnagyobb krokat akkor okozhatjuk magunknak, amikor szerencsnk van, s/vagy mi vagyunk az ersebbek. Ha elbzzuk magunkat, tl sokat kockztatunk1, s a szljrs vltozsnak jeleire nem figyelnk fel, akkor gy jrhatunk, mint szmos megszllott vezet a trtnelemben: hihetetlen erket tkozoltak el, szmtalan emberk pusztulst okoztk, mert nem akartk szrevenni, hogy cljuk elrhetetlen, vagy idkzben azz vlt. Ha ugyanis profi az ellenfl, a gyzelmnknek meg kell fizetni az rt. Hol a vlasztvonal kishitsg, llhatatossg s makacssg kztt? Meg kell tudnunk llaptani, hiszen a kishit azrt nem rheti el a cljt, mert tl hamar feladja, a makacs viszont tl sok ert fecsrel el, amg gyengbb vlik ellenfelnl (vagy egy harmadik flnl, aki mindkettjket zskmnyul ejti...), ezrt bukik el. Nem tudom receptszeren megadni, meddig terjed az llhatatossg, s hol kezddik a makacssg, de a mrlegelshez j tmpontnak ltszik egy katonai harcszati elrs. Ha a tmads cljnak elrse eltt a vesztesg meghaladja a 33 szzalkot, a tmadst abba kell hagyni, s a legclszerbb terepszakaszon vdelembe kell tmenni (lvszrkok, fedezkek ksztsvel). Az elrst az a jzan tapasztalat diktlja, hogy ekkora vesztesgnl mr egyre valsznbb, hogy a tmadsi cl nem rhet el (40 % vesztesg fltt nemcsak a csapatok ltszma s tzereje, hanem harci szelleme is rohamosan hanyatlik). Ha netn mgis sikerl, a slyosan meggyenglt tmadk a bizonyosan vrhat ellentmadsnak nem fognak tudni ellenllni. St mi tbb: fl,
1

Alapvetn hibzik, ha mindent egy lapra feltve kockztat az, aki ersebb helyzetben van, s akinek jk az eslyei. Szmra az optimlis mdszer lassan, mdszeresen kzdeni, s hagyni, hogy idvel az eslyei elkerlhetetlenl rvnyesljenek. Bvebben a kockzatvllalsnl a 4. fejezetben. 9

hogy visszavonulsuk kzben azt a vonalat sem tudjk megtartani, ahonnan tmadsra indultak. Erre az egyik legjellemzbb trtnelmi plda a kurszki csata 1943 jliusban. 1.4. A bels hajter, kommunikci, szakmai tuds s munka szerepe Az elz kt fejezetben lertam, hogyan tudjuk meg, merre induljunk, s hogyan induljunk el. De mi kell ahhoz, hogy menni tudjunk vlasztott utunkon s lehetleg haladjunk is? A sikernek azok az alkotrszei, amelyeknek bennnk kell meglennik, teht bels felttelek, a kvetkezk: bels hajter, kommunikcis tuds, szakmai tuds, munka. A ngybl egy sem hinyozhat, teht fontossgi sorrendrl nincs rtelme beszlni. A bels hajtert azrt tartom mgis fontosabbnak a tbbinl, mert ha ez megvan, sztnzni fog minden msnak a ptlsra, ami mg hinyzik letclunk elrshez. Ha akarunk valamit (akarni azt jelenti, hogy felmrjk, mibe kerl, s hajlandk vagyunk megfizetni az rt), termszetes, hogy dolgozunk rte. Ez azt is jelenti, hogy amit tudnunk kell, de nem tudjuk, azt megtanuljuk, vagy szakembert fogadunk az elvgzsre. Termszetesen a sikerhez sok ms is szksges: gyfelek, fogyasztk, zlettrsak, pnz, eszkzk, munkatrsak, zleti terv, stb. Ezek azonban nem bels, hanem kls felttelek, gy most velk nem foglalkozom. Egybknt minden eszkz s ember hibaval szmunkra addig, amg a bels feltteleink hinya miatt nem tudunk mit kezdeni velk. A bels hajter (idegen szval motivci) legalapvetbb vgyainknak, nmagunk ismeretnek s felismert letclunknak az eredmnye. Ezrt is olyan fontos ismerni nmagunkat, letcljainkat, mert legalapvetbb vgyaink akkor is tplljk bels hajternket, ha nem vagyunk tudatban, mik azok. De ha nem tudjuk, ennek az a kockzata, hogy olyan clokat vlasztunk (vagy vlasztanak neknk msok), amelyek nincsenek sszhangban tudatunk mlyn mkd bels hajternkkel. Az ilyen emberek rzik gy, hogy br nem tudjk mirt, de nem azt csinljk, amit kellene. Ha mr ltezik a bels hajter, akkor mr jobb ismerni, hogy rtnk, s ne ellennk dolgozzon! Ha cljaink, letclunk s bels hajternk egy irnyba mutatnak, az legalbb olyan, mint autt nagyobb sebessgfokozatba kapcsolni. Nem kell sztklni magunkat, hogy tegynk minden nap valamit cljaink elrse rdekben, mert nem is tudunk ellenllni annak a szenvedlynek[1], hogy foglalkozzunk velk. Akiben bels hajterejnek s cljainak sszhangja megvan, az mindenre, a sz szoros rtelmben mindenre hajland lehet: megtanulni brmit, trgyalkpessgt fejleszteni, bartokat szerezni, hideget, hsget, fradtsgot eltrni, lett kockztatni, sznlelni, rulnak ltszani, rulv vlni, lni, gyilkolni. A skla szles, s a vgt semmi esetre sem ajnlskppen soroltam fel, hanem azt szemlltetni, mit jelent a mindenre hajland. Szerencsre tbbsgnk nem hajland valban mindenre, mg ha nha gy gondolja is. gy gondolom, itt a vlasztvonal az elszntsg s a vakbuzgsg (fanatizmus) kztt. A kommunikcis tudsnak 80-85 % szerepe van egy letplya sikerben, a szakmai tuds arnya 15-20 % [11]. Mirt? Aki egyedl dolgozhat, annak ltszlag nincs szksge kommunikcis kpessgre. Ilyen helyzetben van pldul a programtervez matematikus, de neki is t kell adni a vgeredmnyt a fnknek, majd a felhasznlknak. Kellemesen felhasznlhat szmtgpi programot kszteni pedig
10

igazi kommunikcis prbattel. Aki pedig nem egyedl dolgozik, hanem msokkal egytt, az naponta trgyal, eladja s veszi a gondolatokat, tleteket, eredmnyeket, sajt rtknek kpt. Amit vesznk s eladunk, az a szakmai tuds termke, teht szakmai tuds nlkl nincs mit eladni, viszont kommunikcis tuds nlkl nem tudjuk eladni (vagy nem tudjuk relis ron eladni). A kommunikci alapvetn egy krfolyamat, amelyben a kt partner jra s jra szban s szavakon kvli eszkzkkel kifejezi, milyennek ltjk szerepket, viszonyukat, hitelessgket. Termszetesen informcikat is kzlnek egymssal, de az informci-ramls csak akkor megy simn, ha a partnerek kommunikcis viszonyban egyetrt a kt partner, s az egyetrts a kommunikci sorn folyamatosan megerstst kap. Rszletesen fogjuk mg trgyalni a kommunikcit is (kommunikci, trgyalsmdszertan), a karriertervezs szkebben vett szakmai ismereteit is (idgazdlkods, kockzatvllals, vlsgkezels, llsvadszat, vllalkozs). A tgabb szakmai ismereteket (biolgia, fizika, kmia, kmiai technolgik, kzgazdasgtan, logisztika, marketing, matematika, mvelettan, pnzgytan, szmvitel, szervezs, vllalati pnzgyek, stb.) termszetesen a szaktrgyak adjk meg. A munkrl a rossz s fontos hrem az, hogy nlkle nem megy: br nem elgsges, de szksges felttele az eredmnyes plyafutsnak. Ingyen nem lehet a sikert elrni, llhatatosan s sszpontostva kell foglalkoznunk azzal, amiben sikeresek akarunk lenni. Csupn arrl van sz, hogy nem elg kemnyen, hanem okosan is kell dolgozni: keresve a megfelel munkt, amelynek a legnagyobb az adott idben szmunkra a hatrhaszna. Aki csak kemnyen dolgozik, de sz nlkl, az valsznleg csak egyetlen eredmnyt r el: nagyon elfrad[12]. Ha nagyon sokig dolgozik kemnyen, de sz nlkl, elrhet mg egy eredmnyt: elfrad s megregszik.

11

1.5. A siker s a flelem krei A siker, azon kvl, hogy nem a cl elrse, hanem az utazs a cl fel, krfolyamatknt rhat le. A clok kitzst, ha tettek kvetik, azok eredmnnyel jrnak (a legrosszabb esetben negatv eredmnnyel, amelybl tanulni lehet), ez nveli az nbizalmunkat, s jabb clok kijellsre buzdt[6]:

Clok

Tettek

nbizalom

Eredmnyek

A krbe hrom helyen is be lehet lpni, csak egy helyen nem, az eredmnyeknl, brmennyire kellemes volna. Nemcsak a matematikban nincs kirlyi t. Ezen kvl az is gondot okoz, hogy a siker krn bell van egy msik kr is, a flelem kre[13]:

Flelem

Ttlensg

Hozz nem rts

Tapasztalatlansg

A flelem krbe brmelyik ponton be lehet jutni a ngy kzl, s a kr llomsai egymst erstik: a ttlensgbl nem lesz tapasztalat, nincs, ami vltoztasson a hozz nem rtsen, s mindez csak ersti a flelmnket attl, hogy brmit is tegynk. Mg a siker krbe kvlrl hrom ponton is be lehet lpni,

12

bellrl, a flelem krbl mr csak egy kit van, a cselekvs. Meg kell tenni azt, amitl flnk, hogy gyzhessnk nmagunkon, nmagunkrt:

Clok

Tettek

Flelem

Ttlensg

Hozz nem rts

Tapasztalatlansg

nbizalom

Eredmnyek Tapasztalat

1. bra. A siker s a flelem krei egymsba gyazva. A flelem rvnybl a kitrs valsznleg egyetlen lehetsges tja (vastag szaggatott nyl). Az eredmny a tettek szoksos cljt tekintve valsznleg kzel teljes kudarc lesz, de nem szmt, mert itt s most a siker a flelem legyzse. Ezt minden j edz tudja, ezrt ltetik fel ismt a lra azt, aki leesett rla, hogy legalbb nhny lpst tegyen meg rajta jra. Egybknt is a kudarcnak eltr fajti vannak: az egyik az, amely a tanuls hinybl ered, amelyet ms hibibl tanulva el lehet s el is kell kerlni. A msik az, amely a gyakorlat megszerzsnek, a mesterr vlsnak az ra. Ez utbbi nem kerlhet el, st keresni s dvzlni rdemes (A j dnts titka a tapasztalat, viszont a tapasztalat forrsa azok a rossz dntseink, amelyekbl tanultunk.). Sic itur ad astra (Vergilius: Aeneis).

13

1.6. Az osztlyzatok s az letplya 1.6.1. A j tanulsban rejl nellentmonds Sokszor emlegetik a kzhelyet: Az letben gyakran nem a legjobb tanulk a legsikeresebbek. A kzhely nem azrt kzhely, mert nem igaz, hanem azrt, mert hasznlhatatlanul, semmitmondn igaz. (Mint pldul az is, hogy az let tja rgs.) Nem mondja meg, mirt van gy, lehet-e, kell-e tenni valamit ezzel szemben, s ha igen, mit. Tovbb a kzhely semmitmond igazsga tbbnyire fligazsg: ha elfogadnnk teljes igazsgnak, a j tanulk legels feladata sikeres letplyjuk rdekben osztlyzataik lerontsa lenne. tfogalmazva a fenti megllaptst unalmasabb lesz, de kezd mondani valamit: Az emberek kb. 90 szzalka dik korban nem volt kiemelkedn j tanul, s mivel az letplya sikere alig fgg ssze az iskolai osztlyzatokkal, logikus, hogy a kiemelkedn sikeres emberek kb. 90 szzalka nem volt a legjobb tanulk kztt. Tovbb, mivel az jsg, ha a posts harapja meg a kutyt, Einstein matematika buksa kzismert, de pl. Szentgyrgyi Albert felteheten j tanulmnyi eredmnyeirl ki tud egyltaln? Ha elemezzk, ltalban mi jellemzi oktatsi rendszernkben a j tanulk tbbsgt, akkor tbbet is tudunk mondani. Oktatsi s szmonkrsi rendszernk a megtanult, emlkezetben rgztett tuds felmondst, a begyakorolt mdszerek bemutatst, sszefoglalva a reproduktv tudst jutalmazza. Az ismeretek jszer szemllett, az eszkzk szokatlan hasznlatt, a tanrral vitatkozst, a produktv tudst oktatsi s szmonkrsi rendszernk legfeljebb elviselni hajland, ha a sorbl kilg tanul jl felel, teht bizonytja, hogy reproduktv tudsa is jnak szmt. Termszetesen produktvan tudni, gondolkodni is csak valamirl lehet, de ezzel most nem foglalkozom, mert ez a gondolat egszen ms terletre vinne, mint ennek a fejezetnek a tmja. A j tanulkat az iskola azrt nyilvntja jnak, mert jl tudnak reproduklni, teht megjegyezni s felmondani azokat a krdseket s vlaszokat, ami az elrt knyvekben van. Arra nincs szksg, st: nem arra van szksg a j osztlyzatokhoz, hogy arrl gondolkozzon a tanul: vannak-e jobb vlaszok a tananyagban lev krdsekre, megfelelek-e a tananyagban lev krdsek, esetleg vannak-e fontos krdsek, amelyek hinyoznak a tananyagbl. Az mr kimondottan kockzatos, ha a tanul nem rt egyet a tananyagban mindennel, ha pedig nmelyik tantrgyrl gy tallja, hogy az a trgy szmra rendkvl kevs haszonnal jr, s helyette inkbb mst tanulmnyozna, azt a szmonkrsi rendszer bnteti (Krem, ez nem egytantrgyas iskola!). sszefoglalva: aki tudja, vagy tudni vli, mit akar, s a Pareto-elvet tanulmnyaiban hasznlja, azt az iskola valsznleg bntetni s nem jutalmazni fogja, hacsak Hacsak a tanul nll gondolkodst j reprodukcival elnzhetv nem teszi. Pedig a kiemelked eredmnyhez ppen az nll, jt gondolkods, kockzatvllal kszsg vezet, amely nem elgszik meg az elrt tananyaggal, hanem annak esetleg vlogatott elsajttsa mellett a meghaladsra is trekszik. Mivel az iskola a reproduktv tudst jutalmazza, a produktv tudsrl inkbb leszoktat, mint rnevel, s minl jobb osztlyzatokat szerez valaki, ennek az eslye annl nagyobb. Termszetesen a legjobb tanul is megrizheti a gyermeki gondolkods eredetisgt, de ebben az iskola kevss tmogatja. (Nem a tanrokban van a hiba: tbbsgk rtermett, s gondolkodni kvnja tantani a dikokat; a rendszer mkdik ez ellen, mert a reprodukcit knnyebben s gyorsabban lehet mrni, mint a produktv tudst.) gy megkockztathat az llts, hogy a j tanulsg a dikot inkbb a siker rendszerbe foglalt vltozatai fel irnytja, mint a teljesen jratlan utak fel.
14

1.6.2. A mesterjellt mester hatr tlpsnek minsgi vltozsa[14-16] Azrt induljunk ki a sakkbl, mert majdnem mindenki ismeri annyira, hogy az ltala szemlltetett plda vilgos legyen. A tudomnyos kutats, mrnki munka vagy a hbor mestersge esetn a plda rthetv ttele nagyon sok magyarzatot kvnna. A sakkban a versenyzk minstsi fokozatai: Msodosztly sakkoz Els osztly sakkoz Mesterjellt Mester Nagymester Nemzetkzi mester A nagymesteri jtkerhz szksges tbb tzezernyi sakklls-szerkezetet (struktrt) az ember hossz s intenzv gyakorlssal tanulja meg. Ez a folyamat legalbb tz vig tart, s napi sokrs elfoglaltsgot jelent. A sakklls-szerkezetek nagy rsze szavakkal nemigen fejezhet ki, ezrt egy bizonyos szint utn a legjobb tanknyvek is csak azt tudjk elsegteni, hogy a tanulk rrezzenek a pldkban rejl ltalnos elvekre s sszefggsekre. A tanulknak ezek alapjn kell kialaktaniuk a sajt hasznlatukra szl sakklls-szerkezeteiket. Ms szakmkra is rvnyes, hogy a nagymesterr vlshoz legalbb tzves intenzv tanuls s gyakorls szksges. A sakkoz fejldsnek egyik fontos lpcsje a mesterjellti szint. Azt mr tudjuk, hogy a mesterjellt nhny ezer, sakkal kapcsolatos sakklls-szerkezetet ismer. Ez a szint ahhoz mr elg, hogy az akrmilyen tehetsges, de gyakorlatlan jtkosokat legyzze, s ahhoz is elg, hogy nagyjbl megrtse a nagymesterek jtszminak mlysgeit. Ahhoz azonban kevs, hogy a nagymesterekkel szemben a gyzelem legkisebb eslyvel kezdjen jtszani. A szakmai struktrk mennyisgnek ismerete igen ersen sszefgg a szakrtelem szintjvel. Ez egy nagyon jellemz mrszm, mivel az egyes szakrtelemszintek kztt akr nagysgrendnyi klnbsgek is kimutathatk a struktra-ismeretben. Ezrt rtelmesnek ltszik a kvetkez ltalnosts: nemcsak a sakkban, hanem ltalban minden szakmban mesterjellt szintnek nevezhetjk azt az embert, akinek a szakmai struktra-kszlete az adott szakmban nhny ezer krl van. Nevezhetjk szakrtnek is, tbbek kztt a mesterjellt minsts angol neve alapjn. Ezen az alapon pldul egy idegen nyelvbl mesterjellt szintnek tekinthetjk annak a szemlynek a tudst, aki sikeres kzpfok nyelvvizsgt tesz. Ezt tbbek kztt azzal valsznsthetjk, hogy ennek a szintnek az elrshez tlagos kpessg embereknek ngy-t v szksges, heti 4-6 rs tanfolyammal, s tlagos mennyisg otthoni tanulssal. Ugyanilyen alapon kiszmolhatjuk azt is, hogy krlbell hny szakmai struktrt ad az egyetemi vgzettsg. Itt is a mesterjellti szint nagysgrendjt kapjuk, fleg ha figyelembe vesszk az egyes tantrgyak kztti tfedseket. Valsznleg nem tvednk, ha azt mondjuk, hogy egy frissen vgzett diploms a szakmjt mesterjellti szinten rti. A legjobbak taln diplomjuk megszerzsig megkzeltik a mester szintet (klnsen, ha egy rtermett oktat mellett idben bekapcsoldnak a kutatmunkba), de a diplomakvetelmny a mesterjellti szint elrse. ltalban a szakmk megtantsban a mesterjellti szintig vezet tantervekben rgzthet t, eddig lehet eljutni lpsrl lpsre, sszer s jl szmon krhet vizsgas gyakorlati kvetelmnyeket tmasztva, azaz reproduktv ton. Tarrasch, a 20. szzad elejnek nagy nmet sakkmestere azt lltotta, hogy brmelyik tlagosan rtelmes sakkozt egy vi intenzv tanulssal ki tud kpezni mesterjelltt. Hogy azonban ezutn
15

lesz-e belle mester, st nagymester, az mr nem rajta, hanem a tantvnyon mlik, de meg tudja jsolni, mi vrhat tle. Minden tanr, akinek mr volt kiemelkedn tehetsges tantvnya, megrzi egy tantvnyban a nagymesterjelltet mg akkor is, ha maga nem nagymester szint mvelje a szakmnak. A mester szintre viszont mr mskppen lehet eljutni (2. bra), ezrt szksgkppen ms lesz a tanulk sorrendje, amikor a mester cmrt dolgoznak, mint amikor a mesterjellti szint volt a cljuk. Termszetes, hogy lesznek olyan, a formlis oktatsban mg nehz fejnek ltsz dikok, akik a mesterjellti szint elrse utn kezdenek szrnyalni. Persze nem minden nehz fej tanulbl lesz mester, st mg az tlagos s a j mesterjelltek nagyobb rsze sem kpes mesterr vlni, mert hinyzik bellk az alkot fantzia, hogy a fradsgosan bemagolt smkkal ptkezni kezdjenek. Utoljra, de nem utols sorban lteznek olyan zsenik, akik mindkt kategriban a legjobbak, mert szakmaszeretetk miatt a mesterjelltsg magolni val adatait is knnyedn szedik fel, de zseni voltuk miatt ez sem kpes leterhelni ket annyira, hogy akadlyozza ket az alkot gondolkodsban.

Jtker

Mester

M. jellt

Nagymester Ismert sakk-smk szma

2. bra A sakkoz fejldse kezdtl a nagymesteri szintig.

Kezd

1.6.3. Mit tegyen az az egyetemista, aki a diplomig a mester szintre akar eljutni? Csinlnia is kell valamit, nem csupn az eladsokra, gyakorlatokra jrni, a tanknyvek adatait bemagolni. Hiszen gondoljuk meg, az elz alfejezet pldjbl kiindulva: elkpzelhet sakkozk oktatsa gy, hogy t ven keresztl tanuljk a sakk trtnett, a lpseket, a megnyitsok szzait a 15-20-ik lpsig, a kzpjtk kombinciit, a vgjtkokat s ekzben egyetlen sakkpartit nem jtszanak le?! A krdsem szndkosan rtelmetlen, hiszen nyilvnval, hogy a sakk-tanulk nem is tudnk megllni, hogy egymssal jtsszanak, de ezen kvl a kpzs termszetes rsze a jtk, s a versenyjtszmk. Azrt tettem fel mgis ezt a krdst, mert az egyetemi oktatsban nagyon sokan nem tekintik rtelmetlennek, hogy a hallgat ngy vig (fiskolai kpzsben kett s fl vig) csak tanuljon, s maga ne prbljon valamit megcsinlni, pldul egy tma elmleti s gyakorlati kutatst, az eredmnyek sszefoglalst, kzlst rsban. A sakkozni tanul gyerekek attl kezdve jtszanak, hogy megismertk a lpseket, nem pedig 2-4 vvel ksbb! Csak azt tudjuk, amit csinlunk is, a tanuls mg nem elg. Az a hallgat, aki tudni is akar, amikor a diplomjt megkapja, keressen fel nhny olyan oktatt, aki rendszeresen r cikkeket, jegyzeteket, knyvet. J, ha az oktat kutatsi tmja rdekli,
16

de elfordulhat, hogy addigi ismeretei alapjn nem tudja megmondani, a tma mirl szl. Ebben az esetben nzze meg az embert: milyennek ltja, szvesen dolgozna-e az irnytsval, tovbb az oktatt rdekli-e a sajt tmja. Akit rdekel a tmja, az msok szmra is rdekess tudja tenni, szvesen dolgozik benne, s rdekelni fogjk a hallgat eredmnyei is. Milyen vezetnek ltszik az oktat: vezetket vagy inkbb kvetket akar nevelni? Azt, hogy mely oktatk rnak s kzlnek rendszeresen, az Egyetem ves tjkoztatjbl, sszefoglal- s szakfolyiratokbl lehet megtudni, de leggyorsabban az egyetemi szjhagyomny tjn derthet ki. Amelyik oktatval klcsnsen megfelelnek egymsnak, azzal dolgozzon egytt, az eredmnyeket mutassa be elszr egyetemi, majd orszgos tudomnyos dikkri konferencin, s trekedjen megjelenni eredmnyeikkel klfldi konferencin s idegen nyelv folyiratokban. Msik lehetsg szakmai gyakorlatot szerezni egy vllalatnl, cgnl, banknl nyri munkn, esetleg a diplomt, szakdolgozatot is ott kszteni, teljesen vagy rszben. Ez az t lehetv teszi, hogy legalbb nhny tmt tudjon is, s j alap akr PhD tanulmnyok folytatshoz, akr llsplyzathoz. 1.7. Az nismeret nhny gyakorlati vonatkozsa Az 1.1. fejezetben lert 3+1 krds azt trja fel, mik a f rtkeink, bels hajterink s (rejtett) vgyaink. Amit viszont nem kpesek megmutatni, az, hogyan dolgozunk, milyen mdon vagyunk leginkbb hasznlhatk. Ezeket a gyakorlatias ismereteket tekintem t rviden. 1.7.1. Hogyan dolgozom? Meglepn kevs ember tudja, hogyan hajtja vgre feladatait. A legtbben azt sem tudjuk, hogy vannak eltr mdszerek, stlusok, pedig az, ki hogyan dolgozik, ppen olyan adottsg, mint az, ki mit csinl eredmnyesen, vagy gyengn. Az emberek munkastlust ugyan lehet kiss formlni, de szinte lehetetlen alapvetn megvltoztatni, emiatt tl sokan dolgozunk mskppen, mint ami a sajt stlusunknak megfelel, s ez szinte mindig gyenge teljestmnnyel jr. mbr reszelvel is be lehet verni egy szget, de hatkonyabb a reszelt is, a kalapcsot is arra hasznlni, amire val.
A munkavgzs stlust nhny szemlyisgjegy hatrozza meg, ezekre hrom krdssel irnytom r a figyelmet: Olvas vagyok, vagy hallgat? Hogyan tanulok: olvasva s hallva (ez a leggyakoribb), rva, beszlve vagy csinlva valamit? Csoportjtkos vagyok, vagy magnyos tpus?

1.7.2. Dntshoz vagyok, vagy tancsad?

Ez kritikus fontossg krds, ugyanis egyni boldogulsunkon s boldogsgunkon kvl a rnk bzott szervezet eredmnyessge vagy buksa mlhat azon, hogy eltalljuk az igaz vlaszt, vagy tvednk. Rengeteg ember valsznleg a tbbsg sokkal jobban boldogul tancsadknt, s nem tudja elviselni a dntshozssal jr feszltsget, ami nyomasztja. Viszont akadnak j nhnyan, akiknek a rszletek elemzshez, s a lehetsges dntsi vltozatok feltrshoz tancsadra van szksgk, ezek alapjn mr tudnak dnteni, s dntseiket gyorsan, magabiztosan hajtjk s hajtatjk vgre. A

17

dntshoz s a tancsad tkletesen egszti ki egymst, mindketten abban ersek, amiben a msik gyenge. Ez az oka annak, hogy ha egy szervezet msodik embert ellptetik az els helyre, gyakran megbukik ezen a poszton. Az els hely erskez dntshozt kvn, s a dntshoz szmra az clszer, ha olyan szemlyt vlaszt helyettesnek, aki tancsadknt kiegszti az gyengesgeit. Az ilyen tancsad, ha els emberr nevezik ki, valsznleg nem vlik be, mert br tudja, milyen dntsre lenne szksg, kptelen vllalni a tnyleges dntssel jr felelssget. Ennek a vrhat eredmnye vagy az, hogy vg nlkl ttovzni fog dnts helyett, vagy dnt, s nem meri elismerni, hogy tvedhet: dntse mellett makacsul ki fog tartani. Szmtalan ilyen trtnet ismert mind a vilgtrtnelemben, mind a cgek trtnetben. Ezek utn rthet, hogy az els ember helyre mirt neveznek ki szvesebben valakit a szervezetben egy fokkal lejjebb ll els szm vezetk kzl (pldul vezrigazgat helyre egy igazgatt), mint a helyettest. Kimondhatjuk azt is, hogy a dntshoz ne sajt maghoz hasonl szemlyisget vlasszon helyettesnek, mert ebben az esetben erssgeik s gyengesgeik fokozni, s nem kiegszteni fogjk egymst. Ebbl az utbbi szereposztsbl tbb jtszma fejldhet ki, de egyik sem gr sok jt. A szervezet szmra legelfogadhatbb, ha az els ember knyszerti helyettest az elemz, dntselkszt, tancsad munkra, ami a helyettes feladata. Ebben a jtszmban jk lesznek a dntsek, csak a helyettes fog sokat szenvedni. Rosszabbak a kiltsok, ha az els ember beletrdik, hogy a helyettese sem a rszletek embere, de az elnagyoltan elksztett dntseket, a j tancsad hinyt az egsz szervezet megsnyli, hacsak a harmadik-negyedik ember nem hajland a kzs rdek miatt elvgezni a sajt munkjn fell ingyen azt, amirt a helyettest fizetik. Meddig fogja? Ez itt a krds. A legrosszabb vltozat az, amikor a msodik ember rivalizl az elsvel, s intrikl ellene. Rmutat a fnk helytelen dntseire, s hangoztatja, hogy a helyben jobban csinln. Radsul igaza is van, csak azt hallgatja el, hogy azrt csinln jobban, mert j tancsadt vlasztana maga mell, s most ppen az rossz tancsadi munkja miatt rosszak a fnk dntsei. Itt bukhat az els s msodik kzl az egyik, vagy mindkett, vagy az egsz cg. Van mg egy krds, ami megr nhny szt: a tancsad dilemmja akkor, amikor a dntshoz ismtldn a tancsad rtkrendjnek ellentmond dntseket kezd hozni. A krdsnek mg az egyszerstett vizsglathoz is egy tovbbi tnyezt figyelembe kell venni: ezek a dntsek hasznra vagy krra vannak-e a szervezetnek? Tekintsnk el attl, hogy az emberek tvedhetnek, hogy a rvid- s hossz tv rdekek ellentmondhatnak egymsnak. Az egyszersg kedvrt vegyk gy, hogy objektvan megllapthat az igazsg, hogy a tancsad rtkrendjnek ellentmond dntsek hasznosake vagy nem, s ezt mindkt szerepl (dntshoz s tancsad) az igazsgnak megfeleln tli meg.

Annak szemlltetsre, mennyire bonyolult tud lenni ez a konfliktushelyzet, nzznk kt lehetsget: Egy hasznot nem hajt ember elbocstsnak az elfogadst mr az is nehezti, ha az illet rokonszenves. Ha ezen fell az elbocstst durva kirgsknt hajtjk vgre, knnyen megtrtnhet, hogy a szakmailag tkletesen indokolt dnts mgis teljesen elfogadhatatlann vlik. Egy msik, ismers helyzet, amikor a dntshoz arra hivatkozva, hogy tbbet tud, hosszabb ideig el tudja hitetni a tancsadjval, hogy kros dntsei valjban hasznra vannak a cgnek, de a tancsad nincs abban a helyzetben, hogy ezt meg tudja tlni. 18

Ebben az esetben ennek a kemny hatalmi jtszmnak a lehetsges eredmnyei egy mtrix ngy kockjban adhatk meg. A fggleges skln a fenti kockk megfelelnek a tancsad rtkrendjnek, a lentiekben rtkrendjvel ellentmond dntsekkel is tallkozik.

Az optimlisnl gyengbb dntsek, j emberi viszony J sznvonal vezets, j emberi viszony J egyttmkds, j az eslye akr a vezets Tkletes egyttmkds sznvonala javtsnak, akr a dntshoz korrekt cserjnek (klnsen, ha ennek mechanizmusa ltezik) Az optimlisnl egyre gyengbb dntsek, roml J sznvonal vezets, feszltsggel terhelt emberi emberi viszony. A tancsad rszrl fokozd viszony. J-elfogadhat egyttmk-ds, magnemberi aggodalom mind sajt sorsrt, mind a szervezetrt. ellenrzsekkel. Sok mlik az ellentt mlysgn. Fokozd ksrts Akr a teljes visszavonulsra. Kockzat: magas politikai poszton akr letvesz-lyes is lehet; Akr a hatalom s a dntshozi poszt tvtelre. Kockzat: a) ha nem sikerl, veszlyes; b) ha sikerl, akkor az, hogy nem neki val; Akr ms besegtsre a dntshozi posztra. Kockzat: ez ebben a helyzetben korrekt mdon aligha megy, az intrikust, sszeeskvt csak felhasznljk, de nem becslik. Az j fnk valsznleg leszmol a tancsadval. 1. Ha csupn nem tetszenek a dntsek a tancsadnak, akkor elfogadhat gondolat a tancsad szmra: Vgl is a fnk azrt van, hogy meghozza a cg rdekben a nehz, olykor piszkos dntseket. 2. Ha a fnk dntsei a tancsad szmra teljesen elfogadhatatlanok, br mg mindig a szervezet rdekeit szolgljk, s a megbesz-ls eredmnytelen, az egyedli jrhat t a lemonds a tancsadi

munkakrrl.

A dnts hasznos-e a szervezetnek NEM IGEN

1.7.3. Mik az erssgeim, s miben vagyok gyenge? A legtbben azt hisszk, tudjuk, miben teljestnk jl, s ltalban tvednk. Mg gyakoribb, hogy tudni vljk, miben nem vagyunk jk, de mellfogunk, s tvedsnkre nem derl fny, mert nem prbljuk meg, amiben gyengnek tartjuk magunkat. Ugyanakkor kiemelkedn teljesteni csak meglev erssgeinkre alapozva tudunk. Eredmnyeinket nem lehet gyenge kpessgekre pteni, arra pedig fleg nem, amihez egyltaln nem rtnk. Azrt clszer erssgeinket s gyengesgeinket ismerni, mert amiben kevs eslynk van, hogy akr kzpszerv vljunk, abban jobb, ha nem vllalunk semmifle feladatot, llst vagy megbzst. A gyengesgeink fejlesztsre olyan kevs energit vesztegessnk, amilyen keveset csak lehet. Sokkal tbb erfesztst s munkt ignyel szakrtelmnket a hozz nem rtsbl a kzpszerig fejleszteni, mint j teljestmnybl kivlt kihozni. Ennek ellenre sokan mgis pldul az ltalnos s a kzpiskola, valamivel kevsb az egyetem arra sszpontostanak, hogy a hozz nem rtkbl kzpszer kpessgeket faragjanak. A npszer hasonlat szerint az oktats eszmnykpe a liba, mivel replni, szni, gyalogolni is tud egy kicsit. Pedig az energit s az erforrsokat inkbb arra kell sszpontostani, hogy az emberekbl azon a
19

terleten, amelyben tehetsgesek, cscsteljestmnyt hozzunk ki. Ezt diktljk egybknt a hatrhaszon trvnye, s Vilfredo Pareto elve is. A hasonlatot tovbb fejlesztve: a tantvnyok legyenek inkbb sasok, vidrk, s lovak. Az egyik legjobb mdja annak, hogy felfedezzk erssgeinket, a visszacsatolsos elemzs mdszere. Minden alkalommal, amikor egy kulcsfontossg dntst hozunk, rjuk le az ltalunk elvrt eredmnyt. Fl-egy vvel ksbb hasonltsuk ssze a tnyleges eredmnyeket az elvrtakkal. Ennek az egyszer mdszernek a gyakorlsval nhny ven bell vilgoss vlik, miben rejlenek valban az erssgeink, s ez az egyik legfontosabb tudnival rlunk, sajt magunk szmra. Ajnlott irodalom 1. Andrews, Bob: Sikertrtnet (10013 szm kazetta, Network 21, Budapest). 2. Andrews, Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 szm kazettk, Network 21, Budapest). 3. Bolles, R.N.: What color is your parachute? (Ten Speed Press, Berkeley,1994). 4. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 1. Hogyan szerezznk bartokat? (Minerva, Budapest, 1992). 5. Cavett Robert: Mi mozgatja az embereket? (Bagolyvr,Budapest, 1997). 6. Covey, R.S.: The seven habits of highly effective people (Simon & Schuster, New York,1993). 7. Cskszentmihlyi Mihly: FLOW - az ramlat (Akadmiai, Budapest, 1997). 8. Davies, William: The highflier's handbook (Thorsons Publishing, Wellingborough, 1988).
9. Demeter Jnos: Van egy lmod? 1-2 (11076 szm kazetta, Network 21, Budapest).

10. Demeter Jnos: A sikertelen emberek 7 szoksa (11256 szm kazetta, Network 21, Budapest). 11. Dyson, Sue - Hoare, Stephen: Changing course: How to take charge of your career (Sheldon Press, London, 1990). 12. Feleki Lszl: Napoleon, a "csodlatos kaland" (Magvet, Budapest, 1976). 13. Heinze, Geraldine: Winning career moves (Business One Irvin, Homewood,1993). 14. Hill Stone: A siker titka: pozitv lelki belltottsg (Bagolyvr,Budapest, 1998). 15. Kalench, John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications, USA, 1993). 16. Kalench, John: MLM sikerkalauz (Bagolyvr, Budapest,1998). 17. Krsz Ceclia: Siker = Clok (11008 szm kazetta, Network 21, Budapest). 18. Kennedy, Denis: Ki vagy te? (Glria, Budapest,1997).
19. Kiev, Ari M.D.: letstratgia a sikerhez (Alexandra, Pcs, 1997).

20. Kvess Charles: A siker kulcsa a szenvedly (Bagolyvr,Budapest,2001). 21. Lakein, Alan: How to get control of your time and your life (New American Library, Bergenfield, 1974). 22. Lakein, Alan: Hogyan gazdlkodjunk idnkkel s letnkkel (Bagolyvr, Budapest, 1997). 23. Littauer, Florence: Szemlyisgnk rejtett tartalkai (Network 21, Budapest, 1995). 24. Lorayne, Harry: A Lorayne-fle sikerreceptek (Bagolyvr, Budapest, 1999). 25. Makai Kata: Sikertanfolyam (11265 szm kazetta, Network 21, Budapest). 26. Mt Gbor: Motivci (11001 szm kazetta, Network 21, Budapest). 27. Maxwell, John: A motivci ereje (10065 szm kazetta, Network 21, Budapest).

20

28. Maxwell, John: Kovcsoljunk a kudarcbl sikert! (30066 szm knyv, Network 21, Budapest). 29. Mr Lszl: Mindenki mskpp egyforma (Tericum, Budapest, 1996). 30. Mr Lszl: szjrsok (Tericum, Budapest, 1997). 31. Mr Lszl: j szjrsok (Tericum, Budapest, 2001). 32. Mohs Lvia: Ki tudja, mi a siker? (Mra, Budapest, 1986). 33. Nusshold, Hans: A prioritsok meghatrozsa (15033 szm kazetta, Network 21, Budapest). 34. Oakwood, Alexander: 1011 aforizma (Bagolyvr, Budapest, 1999). 35. Oakwood, Alexander: Aforizmk knyve I-II. (Bagolyvr, Budapest, 1999). 36. Oakwood, Alexander: Gondolatbank (Bagolyvr, Budapest, 2000). 37.Oakwood, Alexander: Mit kezdjnk a szoksainkkal? (Bagolyvr, Budapest, 1998). 38. Ries, Al Trout, Jack: Karrierlift kapcsolathasznostsi kalauz (Bagolyvr, Budapest, 1998). 39. Ringer, Robert: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998). 40. Robbins, Anthony: Unlimited Power (Simon & Schuster, New York, 1986). 41. Seabury, David: Az nrvnyests mvszete (Bagolyvr, Budapest, 1996). 42. Sweetland, Ben: Alapknyv a sikerrl (Bagolyvr, Budapest, 1999). 43. Szophoklsz: Antigon (Budapest, 1997). 44. Tracy, Brian: A maximlis teljestmny (Bagolyvr, Budapest, 2000). 45. Waitley, Denis: A kivlsg tz titka (Bagolyvr, Budapest, 1995). 46. Ziglar, Zig: Viszlt a cscson! (Network 21, Budapest, 1999).

21

2. Az idgazdlkods
Azt mondjk, az id pnz. Ez a monds lebecsli az idt. Az id sokkal, de sokkal rtkesebb, mint a pnz. (Arnold Bennett) 2.1. Az idgazdlkods alapjai Az idgazdlkods nagyon tall sz: kifejezi, hogy az idnk rtk, s nincs belle korltlanul, teht be kell osztani, mire fordtjuk. Amiben viszont az idnk klnbzik a pnztl s minden ms erforrstl , az, hogy nem raktrozhat, s jval korltozottabban helyettesthet ms erforrssal. A pnz, tuds, munkaer, anyagi eszkzk sszer hatrok kztt jl kiegsztik egymst (3. bra: pl. pnzzel brbe lehet venni hinyz tudst), az idnl ezek a hatrok merevebbek. Pldul Veszprmbl Debrecenbe 5-6 ra helyett (autn vagy vonaton) helikopterrel 2 ra alatt is el lehet jutni, jval drgbban, de ezt a feladatot 40 percen bell hacsak valakinek indulsra ksz replgpe s ejternyje nincs csak pnzzel megoldani lehetetlen. Az eredmnyes idgazdlkods alapja az, hogy sajt elhatrozsunkbl csak a neknk fontos dolgokkal foglalkozzunk, s azokat hatridre el is Id vgezzk. Aki a hatridre nem figyel, annak legfeljebb hatkony, aki csak a hatridvel foglalkozik, annak csak j hatsfok az idgazdlkodsa. Emberek Relisan tudomsul kell vennnk, hogy kls ignyeknek is ki vagyunk tve, amelyekre befolysunk korltozott, s msok megkvetelhetnek olyan munkkat, amelyek Pnz Tuds neknk nem fontosak. Ha ezek elutastsa tbbe kerlne, mint megtenni, akkor amg ezen a felttelen nem vltoztatunk az sszer, ha elvgezzk ket. Ami viszont fontos, az, hogy Anyag amikor szabadon dnthetnk, akkor nem foglalkozunk olyasmivel, ami kellemes vagy rdekesnek ltszik, de neknk nem fontos.
3. bra Az erforrsok helyettestse egymssal

Az eddig elmondottak miatt kell ismerni nmagunkat s cljainkat ahhoz, hogy eredmnyes idgazdlkodsunk legyen. Egybknt nem tudhatjuk, neknk mi fontos. 2.2 Az idgazdlkods mdszerei 1. Az idgazdlkods legegyszerbb mdja az, amikor egy paprlapra vagy hatridnaplba listt ksztnk az sszes feladatrl, amelyet aznap el kell vgeznnk. A listt llandan kznl tartjuk, megjelljk, amit elvgeztnk, amg a lista vgre nem rtnk. Ez annyira egyszer mdszer, hogy mg nem kell ismerni hozz sem

Bizonyos rtelemben mgis: bvebben a 2.7. alfejezetben. 22

nmagunkat, sem cljainkat, de aki hasznlja, mr tbbet tesz a boldogulsrt, mint az emberek legalbb 50 szzalka. 2. Listakszts s a feladatok rangsorolsa. Azrt jobb a puszta listaksztsnl, mert gy nveli munknk eredmnyessgt, hogy nem nveli, hanem enyhti a hajszoltsgunkat. A Pareto-elv alapjn ugyanis elg, ha a lista elejn 30 szzalkval vgznk, mert ez a 20-30 szzalk adja munknk hasznnak 80-90 %-t. A lista tovbbi 70 %-tl mr csak tovbbi 10-20 % arny eredmnyt vrhatunk. Feladataink fontossgt betkkel (A fontos s srgs, B fontos, C srgs, D egyb rutinfeladat) vagy szvegkiemel tollal jelezhetjk. 3. A rangsorols logikus tovbbfejlesztse: mit nem szabad megcsinlni? A mdszer kulcskrdse: mi trtnik, ha ezt nem vgzem el? A D jel feladatoknl tbbnyire semmi, ezrt halasztdnak ltalban a vgtelensgig. Akkor pedig egyszerbb az ilyen feladatokrl az elejn eldnteni, hogy nem rdemes foglalkozni velk, s nem cipeljk magunkkal, mint flsleges terhet. A dolog ilyen egyszer, nehzz az teszi, hogy msoknak az gy fontos lehet. Elttk vagy vllaljuk, hogy ezzel nem ll mdunkban/nem tudunk/nem kvnunk/nem akarunk foglalkozni, vagy rejtzkdni s hazudni fogunk (letagadtatjuk magunkat a titkrunkkal vagy titkrnnkkel, stb.). Utbbi knnyebbnek ltszik, mint a nylt tkzs, de csak rvid tvon az. 4. A ngy-negyedes mdszer gy fest, hogy egy tglalapot ngy rszre osztunk, s az A, B, C, D feladatokat a megfelel negyedekbe rjuk be. A mdszer abban a tekintetben hatkonyabb a 2. s a 3. eljrsnl, hogy hangslyozza a B feladataink fontossgt, s mostohagyerek helyzett: a nyelvtanuls, munknk tfog elemzse, rdemi beszlgets hzastrsunkkal, gyermekeinkkel, stb. vrhat, mert nem a mai nap a hatrideje. Az alkot munka tarts elhanyagolsa azonban lelltja fejldsnket, alkot munkra val kpessgnket. A krds fontossga indokolja, hogy a kvetkez alfejezetet teljesen a ngy-negyedes mdszernek szenteljem. Egy utirat jelleg megjegyzs, a gondolatmenet vgn: a neknk fontos feladatok mrlegelsnl vegyk figyelembe, hogy nemcsak a munknk ltezik, s dntseink hosszabb tvra is szlnak. Ezrt, ami partnernknek s csaldunknak fontos, azt szmtsba kell vennnk, s a sport, vagyis testnk j llapotban tartsa legfeljebb hetekre hanyagolhat el komoly kvetkezmnyek nlkl. 2.3. Az idgazdlkods ngy-negyedes mdszere s tanulsgai A ngy negyedes mdszer, amint az elz fejezetben lertam, gy fest, hogy egy tglalapot ngy rszre osztunk, s az A, B, C, D feladatokat a megfelel negyedekbe rjuk be: B: fontos A: fontos s srgs

Fontossg

D: rutin (alrs, telefon) Srgssg

C: srgs

(Az elrendezs alapja az n. Boston C. G. mtrix.)

A mdszer hangslyozza a B feladataink fontossgt, s mostohagyerek helyzett: a nyelvtanuls, szakdolgozat, diplomamunka elksztse, munknk tfog
23

elemzse, stb. vrhat, mert nem a mai nap a hatrideje. A knyvek is vrnak, mert nem csengetnek, mint a telefon: vegyl fel! A B feladataink htrnyos helyzete klnsen szembetl, ha a negyedek terlete arnyos a rjuk fordtott idvel, s ha a vltozsokat okoz erket is szemlltetjk (4.-6. bra):

B FONTOS

A
fontos s srgs

D
rutin

C
srgs

4. bra. Az A, B, C, D tevkenysgek tlagos kezdeti arnyai, pl. egy menedzser kinevezsekor, jl vezetett szervezetben. B
fontos

A TZOLTS

D RUTIN

C
srgs

5. bra. Az idbeoszts vltozsa sajt magtl, a krlmnyek nyomsra. Ez a vezetk jelents rszt nyomasztja. A legfontosabb, mert az alkots s a megjuls alapja a B tevkenysgcsoport. Aki errl lemond, aki hagyja, hogy a tzolts (A) s a srgs aprsgok (C) elvegyk az idejt, az beletrdik abba, hogy alkot plyafutst befejezze. A nehzsget az okozza, hogy nincs stabil egyenslyi helyzet! Sajt magtl az A, C s D addig terjeszkedik, amg B-t teljesen el nem nyomjk; a krlmnyek nyomsa arra trekszik, hogy teljesen felemssze a B-re fordthat idt (5. bra). Ahhoz tudatos, kemny erfeszts kell, hogy B arnya lland maradjon, st nvekedjk (6. bra). Ehhez sok C-rl s D-rl kell megllaptani, hogy nem szabad megcsinlni (legalbb is szemlyesen nem), s minden lehetsges A-t (ezek a zavarforrsok) ki kell kszblni, vagy fel kell rjuk kszlni.

24

B FONTOS

A
f. s s.

C D
rutin srgs

6. bra. A vezet idbeosztsnak eszmnyi vltozsa a 4. brhoz kpest, ha nagyon tudatosan jr el. gy fogalmazhatunk, hogy az a kedvez llapot, amikor B-re bven fordthatunk idt, stacionrius llapot, amely kevss valszn, sajt magtl nem jn ltre, s csak lland energia-befektetssel tarthat fenn; hasonl egy szp, gondozott kerthez. Ez az energia itt a vezet energija, hatrozottsga (mivel nem szabad foglalkozni?), amely nem ncl: a cl az, hogy vek mlva a vezet s a cg legalbb gy tudjon megfelelni a krnyezet prbatteleinek, mint ma. Az alkot munka tarts elhanyagolsa ugyanis erre a megfelelsre elbb-utbb kptelenn teszi (csak a grdl kvet nem nvi be a moha...), s ott vgzi, amit a 7. bra szemlltet.

D rutin

C srgs

7. bra. Egy vezet alkot plyafutsnak vge. Az okok, amirt gy is kzmegelgedsre betltheti helyt, a kvetkezk: 1. Dntbr lehet ellenttes rdek csoportok kztt; 2. A poszt oly sok protokoll ktelezettsggel jr, hogy akit a hatalom klssgei helyett a valdi hatalom, vagy a hatalom mellett a pnz s a teljestmny is rdekel, annak nem vonz. Mg nhny gondolat az getn fontos s srgs feladatokrl, az n. tzoltsrl: ha a vezetnek rendszeresen, szemlyesen kell tzoltmunkt vgeznie, az ltalban azt jelenti, hogy a vezet a tervezsi s sajt vezetinek fejlesztsi funkcijban kudarcot vallott. Ms szval: rossz tervez, s csak kveti vannak, vezeti nincsenek. Mirt ez a meggyzdsem? Mert a vlsghelyzeteknek tbb, mint a felt meg lehet elzni, s a tbbire is fel lehet kszlni. Egy rszk eleve elkerlhet, ha az adott szervezetbe beptett vlsgforrsokat elemz munkval feltrjuk, s a szksges talaktsokkal megelzzk, hogy zavart okozzanak. Pldul jellemz zavarforrs az emberi gondatlansg, s a vezetsi hiba, ilyen pl. a hinyos vagy pontatlan informci-kzls. Sok srldsnak, sszetkzsnek lehet elejt venni, ha a vezetk s beosztottak vilgosan kzlik, mit kvnnak, ezrt tudjk, mit akarnak egymstl. A vlsghelyzetek msik fajtja olyan, hogy kls, elhrthatatlan erej ok idzi el

25

(vis maior), ezrt nem kerlhet el, de konkrtan fel lehet r kszlni, n. katasztrfaforgatknyvvel. Egy tlervel szemben elfogadott csatban nem lehet megfutamtani az ellensget, de j szervezssel sok minden elrhet. Maximlis vesztesget (40-50 %ot) tudunk okozni az ellensgnek, a lehet legtbb idt vesszk el tle, a sajt vesztesgnk nem lpi tl a 20-30 %-ot (olcs harc nincs), s ha az ellensg elbizakodottan, nem elgg szervezetten esik neknk, olyan tbblet-vesztesgeket szenvedhet, hogy br vgl elfoglalja a csatateret lesz az tkzet vesztese. Egszen pontosan, gyztes lesz, de nem nyertes2, mert a gyzelmrt sokkal tbbet fizetett, mint amennyit az megrt. J haditerv, s j csapattisztek azaz nll vezetk birtokban a vdelmet veznyl tbornok a csata folyamn nem fog rohanglni a harcmezn, mert nem lesz r szksge. Vegyk szre: a csata eltt a j haditerv elksztse napok, hetek munkjba kerl. J, vezetnek alkalmas csapattisztjei pedig csak olyan tbornoknak lesznek, aki tbb ves kivlaszt s nevel tevkenysgre hajland. Ez a magyarzata annak, hogy egy katonai egysgnek (ezred, hadosztly, stb.) a legrtkesebb s legnehezebben ptolhat rsze a j tisztikara. A harcban megsemmislt eszkzket azonnal lehet ptolni, a megsebeslt vagy meghalt katonk ptlshoz az llomny feltltse, s nhny ht gyakorlatozs elegend. Egy tiszt azonos rtk helyettestshez viszont elengedhetetlen bkben nhny v, harcban nhny hnap egyttes munka prbattele. Vannak olyan vlsghelyzetek, amelyekre csak jellegt tekintve lehet kszlni (pl. tzvdelmi terv, tzriad), de a megfelel szemlyek kivlasztsa, felkszlse lehetv teszi, hogy ha helyzet van, akkor a vezet feladata nagyrszt a kijellt szemlyek munkjnak nyomon kvetse lesz, s dntenie csak olyan vratlan bajban kell, amely meghaladja a felelsk hatskrt vagy tudst. Meggyzdsem, hogy a vlsghelyzetek legfeljebb 10-20 szzalka olyan, amely mg jellegben sem volt elre lthat, elhrthatatlan vratlansggal csap le, s nem is knnyelmen alulbecslt kockzat vllalsnak kvetkezmnye (mint pl. a Titanic tkzse a jgheggyel). Ez s csak ez, amirt a vezet nem hibztathat. 2.4 Az rsos munka eredmnyessgnek javtsa Olvasni, az olvasott szvegre szljegyzeteket tenni, kzzel rni a munkahelynkn legtbben rasztalnl szoktunk. Ez a tny az alapja a legels szrevtelnek: az rasztalunk lapjt hasznljuk arra, hogy runk vagy szmolunk a rtett paprlapokon. Az rasztal rsra val. Nem irattartk trolsra, megvlaszolatlan levelek elfektetsre, tbb hnapi, vi iratcsom felhalmozsra, telefon, lmpa, tegnapi tzrai, stb. elhelyezsre. Ez a tancs annyira magtl rtetd, hogy flsleges lenne, ha ezt az elvet nem szegn meg szinte mindenki. Azt ajnlom, a legutbbi mondat igazsgrl mindenki gyzdjn meg sajt maga. Az rasztal lapjnak elfoglalsa mindenfle olyan holmival, irattal, amelyekkel nem dolgozunk, tbb szempontbl htrnyos. Elszr is, mindaz, ami a pillanatnyi munkhoz nem szksges, csak helyrabl lom. Az rasztalunk valjban akkora, amekkora helyet tallunk rajta. Ha annyi helyet sem hagytunk, hogy egy A4-es lapot rtegynk, valjban nincs rasztalunk, csak egy rakodfelletnk. Hol fogunk dolgozni? El kell dntennk, ltogatinkat akarjuk
A kzdelmeknek vannak gyztesei s nyertesei, elbbiek, akik a dicssg, utbbiak, akik profitlnak bellk. Bvebben lsd a trgyalsmdszertannl a 6. fejezetben. 26
2

elfoglaltsgunkat bizonyt, zsfolt rasztalunkkal lenygzni, vagy hasznlni akarjuk arra, amire val. Msodszor, az irathalmok s megvlaszolatlan levelek az el nem vgzett munknkra emlkeztetnek abban a percben, amikor odarnk az rasztalunkhoz, s ha a paprhalmaz elg nagy, ezt a munkt nem tudjuk elvgezni a munkanap vgig. Teht munknknak ltszlag nem lesz eredmnye: holnap is paprhegy fogad bennnket, ami nyomaszt, s arra csbt, hogy semmit ne tegynk, hiszen ltszlag gyis mindegy. Hogyan szokott ez a helyzet kialakulni, s mit lehet tenni ellene? A helyzet magyarzatban a gygymd is benne rejlik, amely viszonylag egyszer, de nehz, mert j szoks megtanulst kvnja meg. Az rasztal gy vltozik t lassanknt lomtrr, hogy mindaz a dokumentum vagy levl, amelyet nem intznk el, nem vlaszolunk meg, nem tesszk a helyre, vagy nem dobunk ki azonnal, az mind az rasztalunkon pihen meg, s sajt magtl onnan el nem tnik. Ezen az idnknti trendezsk nem segt. A megolds: minden egyes irattal, levllel, minden alkalommal, amikor a keznkbe vesszk, csinljunk valamit! gy rtem, csinljunk vele valamit azon kvl, hogy msik helyre tesszk az rasztalon. rjunk r vlaszt, tegyk polcon vagy szekrnyben a megfelel irattartba, nyissunk neki egy j irattartt, postzzuk annak, akire tartozik, vagy dntsk el, hogy ki lehet-e dobni (jval tbb papr dobhat ki, mint gondolnnk, de el kell jutni a dntsig), s ha igen, dobjuk ki. Mind jobb annl, mint csak visszatenni az asztalunkon egy msik papr-halomba. Ha tartjuk magunkat ehhez a mdszerhez, csak egyszer kell felszmolni a paprhegyet, utna ezzel a szokssal elfogadhat llapotban lehet tartani az rasztalunkat. Az j szoks megtanulsa s megtartsa nfegyelmet kvn, viszont a rfordtott fradsg sokszorosan megtrl; mind munkakedvnk, mind munkafeltteleink jobb vlnak. A kvetkez javaslatom az irodai munka sorn gyakran szksges informcikeressre vonatkozik; rendszeresen hasznlt telefonszmokat, cmeket, adatokat rdemes cdulkra felrni, s azokat falra vagy falitblra rgzteni, mivel szemnk jval gyorsabban tall rjuk, mint ahogyan naptrunkat elvesszk s fellapozzuk. Az emltett falfellet vagy falitbla legjobb helye ebben az esetben rasztalunk eltt s fltt lesz, hogy telefonls vagy levlrs kzben r lehessen pillantani. A szvegszerkeszt s adatelemz programok elnyeirl nem szksges rszletesebben szlni, annyira rszei mr az irodai munka elvrt alapismereteinek. Ignyes dokumentum, jelents, szakmai nletrajz elksztse szinte elkpzelhetetlen nlklk. Klnsen jl rvnyeslnek elnyeik, amikor tbbszr t kell fogalmazni egy munkt (jelents, szakdolgozat, diplomamunka, cikk, stb.), vagy ugyanazt a dokumentumot kis mdostsokkal sokszor hasznljuk (megrendels, szakmai nletrajz). Egy viszonylag ritkbban hasznostott lehetsgkre hvom fel a figyelmet: a munkahelynk s otthonunk kztt szlltand anyag mennyisge is jelentsen cskkenthet a segtsgkkel. Ha gy hatrozunk, hogy a munkahelynkn is, otthon is foglalkozunk a munknkkal, akkor a tmkat gy clszer felosztani az iroda s laksunk kztt, hogy a kt hely kztt szlltani val iratok mennyisge a lehet legkevesebb legyen; azonban nem is szksges szlltani az iratokat, ha informciikat szmtgpes llomnyokon troljuk, s ezeket az llomnyokat akr lemezen magunkkal vihetjk, akr e-mailen tovbbthatjuk. A legjobb termszetesen az volna, ha otthon nem lenne szksges dolgoznunk, de ezt kevesen tehetik meg. A telefon clszer helye egy kln telefon-asztalkn van. Ha tbb rasztal tulajdonosa hasznl egy telefont, hasznos a telefont egy oszlopra szerelt, elforgathat llvnyra helyezni.
27

2.5. Az id-tolvajok
6.1.1.1

ltalban, amikor j llsba lpnk be, bven van idnk a munknkra; bizonytani akarunk, ezt vrjk el tlnk, s mg sem az idrabl helyi szoksokat nem ismerjk, sem az id-tolvaj szemlyek nem szoktak mg rnk, sem kzleti feladatokkal nem talltak meg. Idvel ez az elnys helyzet htrnyunkra vltozik, nem rt, ha rmutatunk nhny id-tolvajra; lepthetjk ket, ha mr rnk szoktak, illetve j helynkn kevsb engedjk ket rnk telepedni. Idrabl helyi szoks az gyfl nlkli id unalmt munka helyett a munkatrsakkal folytatott beszlgetssel, hossz kzs ebddel elzni. Szintn sok idbe kerlnek az elksztetlen, nem eredmnyes rtekezletek, megbeszlsek. Bizonyosan rszt kell rajtuk venni? Segthet, ha rszt vesznk az rtekezlet elksztsben? Ez utbbi mindenkppen htrnyos szmunkra, mert azrt, hogy az rtekezlet kevesebb idt emsszen fel, s a felhasznlt idt jobban hasznostsa, mi magunk a sajt idnkkel fizetnk, amelyet az elksztsre fordtunk. Azrt lehet rdemes mgis az idnkbl rfordtani, mert egy hibaval rtekezlet idegest, s arnytalanul sok energit fogyaszt el, amit jobban lehetne felhasznlni. Fontos id-tolvajok a halogats, az nfegyelem hinya, az idzavar, a paprhegy az rasztalon, a clok kitzsnek hinya vagy a fontossgi sorrend hinya. Sokba kerlhet az is, ha neheznkre esik nemet mondani. ltalban rtalmatlan aprsgnak ltsz krsekrl van sz, kt bkkenvel: 1. Semmi kzk a sajt munknkhoz; 2. Tbb idt, gyakran sokszor annyi idt vesznek el tlnk, mint amennyirl a kr beszl (Volna erre 10 perced?, krdi, s rlhetnk, ha fl nappal megsszuk.). Ha ezt ksbb szv tesszk, lehetsges, hogy hozz nem rtsnkre fog utalni, hiszen rtermett szemlyeknek nem kerlhetett volna tbbe nhny percnl. A bejelentkezs nlkl bees vagy beugr emberektl az dvzls utn azonnal megkrdezzk, miben lehetnk segtsgkre. gy megtakartunk t-tz perces csevegst, mieltt a trgyra trne; azonnal sznt kell vallania, csak az idejt akarja eltni, vagy el is szeretne intzni valamit. Az is kiderl, mi vagyunk-e az illetkesek, vagy valaki mshoz irnythatjuk ltogatnkat. Sok, a munknkat flbeszakt beugrst elzhetnk meg azzal, ha rendszeresen megbeszljk az gyeket azokkal a munkatrsainkkal, akik gyakran keresnek meg problmkkal vagy krdsekkel. Egybknt nem minden flbeszakts rossz: nha valban fontosabb dologgal keresnek meg, mint amivel foglalkozunk, s nha egy kedvez alkalom teljesen alkalmatlan idpontban merl fel. A szerencse pedig nem vesztegeti az idejt figyelmetlenekre s felkszletlenekre. sszefoglalskppen nhny zr megjegyzs: bizonyra felhborodnnk, ha brki a beleegyezsnk nlkl kivenne nhny ezer forintot a zsebnkbl vagy pnztrcnkbl. Mirt vennnk, vesszk sz nlkl tudomsul, amikor 10-30 percnyi vagy tbb idt lopnak tlnk? Pedig tlagos szellemi tevkenysgben 10-30 perc id nhny ezer forintnak felel meg, egy hatalmas klnbsggel: a zsebnkbl hinyz nhny ezer forintot azonnal tudjuk ptolni a bankszmlnkrl, de az ellopott percek ptolhatatlanok. Kt knyelmetlen krds kvetkezik: azrt nem rebben a szemnk sem, amikor idt lopnak tlnk, mert mg nem ismerjk a sajt idnk vals rtkt? Vagy netaln azrt, mert mi magunk is idtolvajok vagyunk?

28

2.6. Mikor kell pazarolni az idt? Az zleti letben ez leggyakrabban olyan trgyals msodik felben vlik szksgess, ahol ppen az idhzssal rnk legvalsznbben clt. Feltehetn gy van, ha a trgyal partner a hossz trgyalsba jobban belefradt, mint mi, s bizonyosan ez a helyzet, ha a partnert hatrid szorongatja, viszont neknk ppen nincsenek ilyen gondjaink (vagy el tudjuk hitetni a msik fllel, hogy nincsenek). Ennl tbbet is tudunk mondani. Az id erforrs, akr a pnz, az eszkzk vagy az emberek. Akkor rdemes felhasznlni ket ltszlag pazarl mdon is , ha a felhasznls hatrhaszna pozitv, teht az rte vrhatn megszerezhet rtk, s a siker valsznsgnek szorzata nagyobb, mint a felhasznlt erforrs hasznlati rtke szmunkra. Ebbl mr kvetkezik, hogy akkor rdemes valakinek ltszlag pazarl mdon, msok szempontjbl sszertlenl sok idt, pnzt, stb. fordtani valamire, ha Amit megszerez, annak szmra klnleges, msok szmra mg rejtett rtke van (Ezen alapul szinte az sszes sikeres spekulci, de ezrt rdemes a szerelmes embernek szerelme szmra klnlegesen drgn is megszerezni valamit.); A siker valsznsge jval nagyobb, mint msok hiszik, esetleg azrt, mert olyan tuds, klnleges eszkz, eljrs birtokban van, amivel a siker eslyt vratlanul meg tudja nvelni (jellemzn ide tartoznak azok a nagyon kockzatos hadmveletek, amelyeket a tmad kiemelked minsg katonira vagy jszer fegyvereire, harceljrsra alapoz); A felhasznlt erforrs hasznlati rtke szmra kisebb, mint ellenfelei felttelezik (Gazdag ember pnze egy rszvel nagy kockzatot is vllalhat; msik pldm az aknamez, amelynek katonai rtke az id, amit az aknamentestsre kell fordtani. Az oroszok ellen kevss vlt be, mert pl. Zsukov marsall egyszeren rhajtott nhny ezer gyalogos katont, s az aknamezt egy rn bell felszmolta. A szovjet hadsereg szmra az gytltelk hasznlati rtke kisebb volt, mint ms hadseregek szmra.). Vgl egy figyelmeztets: az idt csak az pazarolhatja, akinek van. Az idgazdlkods, az eredmnyes idfelhasznls clja ppen az, hogy teremtsnk magunknak elg idt, amit felhasznlhatunk egy nagyobb terv kidolgozsra, utazsra, vagy jtkra a gyermeknkkel. A ngy ves gyermeknkkel csak idn jtszhatunk mint ngy vessel, jvre t ves lesz. Ahhoz, hogy szakthassunk a hagyomnnyal, amely szerint lekvros kenyr mindig tegnap volt, s holnap lesz, de soha nem kaphatunk ma[17], ahhoz kell, hogy legyen idnk, s elhatrozsunk. A pnzt sem azrt gyjtjk, hogy csak legyen, hanem hogy tvlthassuk arra, ami mg tbbet r szmunkra: autra, laksra, jobb letsznvonalra idsebb korunkban, a nyugalom rzsre, hogy ha vratlanul meghalunk, ez nem dnti anyagilag romba a csaldunkat. Hasonlan az idvel sem nmagrt takarkoskodunk, hanem hogy arra jusson belle, ami szmunkra a legtbbet r. Azt csak mi tudhatjuk, mik lehetnek ezek, de jobb minl elbb megtudni, mert idnk s letnk is mindenkppen elfogy. Olyanra fordtsuk, ami tbbet r nla, akkor jl fektettk be az idnket s letnket. Az, hogy letnk szmunkra az egyik legdrgbb vagyonunk, s mindenkit arra sztnzk, hogy becslje sokra az idejt, nincs ellenttben azzal, hogy fordtsuk valami olyanra, ami tbbet r nla. Szerintem ppen ellenkezleg: aki sokra becsli az idejt s az lett, az befektetskhz mlt clokat keres s tall. Amit megprbltam itt kifejteni, azt
29

kltien, tizenegy szban foglalta ssze Az denkert hborja cm regny kirlynje a Fldnkrl rkezett fhsnek feltett krdsben [18]: Ennyire rtktelen az let a vilgban, ahonnan jttl, hogy gy flted? A fhs csodlkozst ltva megmagyarzza: Csak a szegny ember ragaszkodik annyira az aranyhoz mert fl, hogy elveszti. A gazdag kedvre klti vagyont, hogy elrje vele, amit akar. Az letre ugyanez ll. 2.7. Mgis lehet az idt raktrozni?[19] Igen, ilyen cl tevkenysgnk eredmnyt tekintve. Termszetesen az idtartamot nem lehet palackba zrva eltenni, s szksg esetn elvenni, hogy neknk reggel 8 s 9 ra kztt hrom ra lljon rendelkezsnkre, mg mindenki msnak egy. Az tovbbra is igaz, hogy mindenkinek napi 24 ra ll rendelkezsre. Annak viszont semmi akadlya, hogy dnt fontossg percekben idnk hasznlati rtkt hromszorosra vagy akr tzszeresre nveljk elzetes felkszlssel, s a megfelel erforrsok felhalmozsval. Ezt teszi az, aki megtanulja a trgyals mdszereit, s nehz trgyals eltt sok rt fordt arra, hogy feldertse trgyalpartnere jellemvonsait, tkrtyit. A trgyalst lezr 10-15 percben azrt tudja sikerrel lezrni a trgyalst, s 5-15 szzalkkal jobb rat elrni, mert elzleg kisebb hasznlati rtk idt fordtott a felkszlsre, amire trgyals kzben mr nincs lehetsg. Ebben az rtelemben mondhatjuk, hogy idt raktrozott el ksbbi felhasznlsra. Hasonlan idt raktroz a sakkmester, aki 5-10 v alatt sakk-llsok, kombincis szerkezetek, megnyitsok szzait, ezreit tanulja meg, hogy a rendelkezsre ll idejnek sokkal nagyobb legyen a hasznlati rtke, mint a tehetsges amatrnek. A sakkmester fejben 8-10 ezer ra van elraktrozva, ennek ksznheti, hogy a lpsek hromnegyedben szemben az amatrrel nem tri a fejt, mert tudja, melyik egy vagy kt lps az, ami rtelmesen megjtszhat az adott llsban, s azt hzza. Arrl van ugyanis sz, hogy az id nmagban nem szolgl minket. Csupn rendelkezsnkre ll, hasonlan, mint a pnznk, vagy autnk tartlyban a benzin. Azrt csak hasonlan, mert pnzt vagy autt szerezni kell, de amg lnk, napi 24 ra minden tovbbi nlkl a rendelkezsnkre ll. Az mr a mi feladatunk megtanulni, hogyan nveljk meg a magunk szmra idnk hasznlati rtkt a lehet legjobban. Az idnket nem csupn eltltjk, hanem legalbb egy rszt befektetjk. Minl tbbet s minl jobban fektetnk be belle, annl tbb hasznt ltjuk ksbb. Ahhoz, hogy a magunk szmra a lehet legjobban fektethessk be idnket, meg kell tennnk egy els lpst. Ez pedig az, hogy megllunk, s fggetlenl korunktl s helyzetnktl vgiggondoljuk, mit akarunk az lettl. Az id befektetse, raktrozsa tmjban is oda rtnk vissza, hogy mindenek eltt meg kell ismernnk nmagunkat: Mit akarunk csinlni? Kiv akarunk vlni? Hov akarunk eljutni? Mekkora jvedelmet akarunk, hogy vgyainkat megvalstsuk? Milyen rtkek mellett ktelezzk el magunkat?

30

2.7.1. Hogyan vehetnk magunknak idt? Ma az id egyike a szles krben megvsrolhat erforrsoknak. Az idtartam nem vehet meg, az id hasznlati rtke viszont annl inkbb. A leggyakoribb idvtel, amikor telefonlunk. A telefonra fordtott idvel, s a telefonls rval megvettk azt az idt s tikltsget, amely ahhoz lett volna szksges, hogy az illett szemlyesen felkeressk, majd visszatrjnk. Tvolsgi beszlgetssel tbb napot is megvesznk nhny szz forintrt, de nhny helyi telefonnal is rkat vsrolhatunk meg, amikor ruhzak knlatrl, rairl tjkozdunk, vagy zleti tallkozk idpontjait egyeztetjk jvbeli gyfeleinkkel. Tulajdonkppen az a meglep, milyen gyakran nem vesznk idt a telefontrsasgtl. Aki nem szeret telefonlni n sem szerettem, gy tapasztalatbl beszlek , az a kvetkez kt krdst tegye fel sajt magnak: Mennyi id alatt rhetem el a clom telefonls nlkl? Mennyivel tbbe kerl ez, ha az idmet rnknt legalbb nhny ezer forintra rtkelem? Amikor levelet, csomagot adunk fel, vagy amikor taxiba lnk, akkor is idt vesznk. Idt s nyugalmat vesznk magunknak, amikor a legjobb szerszmokat hasznljuk munknkhoz, s folyamatosan j karban tartjuk ket. Idt s letet is biztostunk magunknak, amikor rendszeresen szervizbe visszk az autnkat, s mindig legalbb 100 kilomterre elegend benzint tartunk a tartlyban. Floridban emberek haltak s halnak meg azrt, mert nem volt elg benzinjk, hogy hurriknok tjbl kitrjenek. Amikor msok hibibl tanulunk knyvekbl, szakcikkekbl, nagyon sok idt szerznk be, amit klnben a sajt hibinkbl okulsra fordtannk. De ez utbbihoz nem is lnk elg sokig, ahogy a Bevezets els mottjban M. D. Baughman lerta. A felsoroltakon tl is rdemes krlnznnk, milyen eszkz, mdszer beszerzsvel takarthatunk meg tbbet az idnk pnzbeli rtke rvn, mint amennyibe az eszkz vagy mdszer kerl. 2.7.2. Hogyan raktrozhatjuk az idt? Minden alkalommal ezt tesszk, amikor tanulunk. Gyermekknt kezdjk, amikor idnknek mg nincs nagy hasznlati rtke, tudst halmozunk fel ksbbi felhasznlsra. Ezt folytatjuk kzpiskolban s a fiskoln vagy egyetemen: megtanuljuk a legfontosabb alapelveket, trvnyszersgeket, mdszereket, s azokat az adatokat, tnyeket, szmokat, amelyek az alkalmazsuk megrtshez szksgesek. Mindez a tuds elraktrozott idt jelent, olyan mdon, mintha idt csomagolnnk be s raktroznnk agyunk rekeszeiben, hogy szksg esetn kinyissuk ket, s felhasznljuk. Mint lttuk, a sakkmester sok ezer rt raktroz, s bont fel a sakkverseny nhny rja alatt. Mindenki, aki mestere a szakmjnak, ennyi idnek megfelel tanult tudst s tapasztalatot mozgst egy szakmjba vg problma megoldshoz. Ezt kell(ene) megfizetni, s ezrt nem lehet elgg hangslyozni, hogy minden szervezet kulcselemei a munkjukat szakrtelemmel vgz emberek. A tanulst felntt korban is folytatjuk, amikor idnk hasznlati rtke nagyobb, azrt, hogy tovbb nveljk: a baltt idnknt lezni kell[20]. A tanulsrl itt lertakbl kvetkezik, hogy a tanuls clja nem az, hogy a dik tmenjen a vizsgn, sem nem az, hogy a tanr szmonkrsi ignyeit a dik kielgtse, hanem az, hogy a dikok tanulsuk rvn optimlis hatkonysggal valstsk meg az idraktrozst. Ha a tanulst a dikok olyan tevkenysgknt fogjk fel, amely sorn idt trolnak ksbbi felhasznlsra teht nem az iskolnak, hanem az letnek tanulnak , kpesek lesznek tvlatban ltni a dolgokat, rtelmt fogjk ltni az elemz
31

gondolkodsnak, a koncentrcinak, s szmos adat, kplet bevssnek is. Msrszt, ha a tantst a tanrok is ltalnos iskoltl az egyetemig olyan tevkenysgknt fogjk fel, amely sorn dikjaik idt trolnak ksbbi felhasznlsra, akkor jobban fogjk ltni s rezni, a tananyagban mire mirt van, vagy nincs szksg. Az id trolsnak egy msodik mdja az a szoks, hogy rendszeresen feljegyezzk tleteinket, s az olyan adatokat, informcikat, tnyeket, amelyeknek ksbb hasznt vehetjk. Az id trolsnak a harmadik mdja, hogy rendezett formban rgztjk a rendszeresen szksges informcit. Pldul listt lltottam ssze arrl, mit kell magammal vinnem nhny napos konferencira, egyhnapos tanulmnytra, vagy kt hetes hegyi trra. A tapasztalataim alapjn a listrl kihzom, amit nem hasznltam, s berom, ami hinyzott, s ott kellett megvennem. gy a harmadik alkalom utn gyakorlatilag tkletes a listm, s knnyen utazom, mert semmi flslegeset nem viszek magammal. Ezen kvl az sszepakolst harminc percen bell elvgzem, s bizonyos vagyok abban, hogy semmi szksges eszkzrl nem feledkeztem meg. Listim legalbb msfl ra idt, s nyugalmat raktroznak szmomra. Idt raktroz szmunkra az is, ha felcmkzett irattartkban, rendezetten tartjuk tmakrnknt iratainkat, szmlinkat, gy mint Adgyek; Autval kapcsolatos iratok; Biztostsok; Gyermekek iratai; Hztartsi eszkzk szmli s garanciapaprjai; Laks rezsiszmli, befizetsei (clszeren egy bankkal tutaltatva); Orvosi kezelsek iratai; Utazsi tervek. Az id trolsnak negyedik mdja, hogy rvid feljegyzseket ksztnk megbeszlsek, trgyalsok, konferencik utn. Lerjuk, amg frissen l emlkezetnkben, hogy miben egyeztnk meg, milyen dntst hoztunk. Legjobb, ha a feljegyzs egy pldnyt a trgyal partnernknek is elkldjk emlkeztetnek, s vlemnyezsre. Sok, a flrertsek tisztzsra fordtott idt s idegeskedst takarthatunk meg. Ajnlott irodalom 1. Andrews Bob: Prioritsok (11087 szm kazetta, Network 21, Budapest). 2. Antalffy Thomas: Srgs vagy fontos? (11138 szm kazetta, Network 21, Budapest). 3. Arroba, Tanya - James, Kim: Pressure at work. A survival guide for managers (McGraw - Hill, London, 1992). 4. Back, Ken - Back, Kate: Assertiveness at work (McGraw - Hill, London, 1992). 5. Bennett, Roger: Personal effectiveness (Kogan Page Ltd., London, 1989). 6. Bettger, Frank: zletkts a gyakorlatban (Bagolyvr, Budapest, 1994). 7. Blanchard, K. - Oncken, W.: Vezeti idgazdlkods (Bagolyvr, Budapest, 1998). 8. Covey, R.S.: The seven habits of highly effective people (Simon&Schuster, New York, 1993). 9. Demeter Jnos: Kibe fekteted az iddet? (15078 szm kazetta, Network 21,
32

Budapest). 10. Dornan, Jim: lestsd a baltd (11042 szm kazetta, Network 21, Budapest). 11. Eisenberg, Ronni: Organise yourself (Piatkus Ltd., London, 1993). 12. Fletcher, Winston: Meetings, meetings (Coronet Edition, 1985). 13. Frank, Milo O: rtekezlet, megbeszls (Bagolyvr, Budapest, 1998). 14. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993). 15. Girard, Joe: Hogyan adjuk el nmagunkat? (Bagolyvr, Budapest, 1998). 16. Heyne, Paul: A gazdasgi gondolkods alapjai (Tanknyvkiad, Budapest, 1991). 17. Joseps, Ray: Idgazdlkods vezetknek (Bagolyvr, Budapest, 1994). 18. Krsz Ceclia: Mennyit r nnek az ideje? (11002 szm kazetta, Network 21, Budapest). 19. Lakein, Alan: How to get control of your time and your life (New American Library, Bergenfield, 1974). 20. Lakein, Alan: Hogyan gazdlkodjunk idnkkel s letnkkel (Bagolyvr, Budapest, 1997). 21. Lawhead, Stephen: Az denkert hborja (Eurpa, Budapest, 1998). 22. Le Boeuf, Michael: Az nszervezs iskolja (Bagolyvr, Budapest, 1994). 23. Levinson, Jay Conrad: The ninety-minute hour (Penguine Books, New York, 1991). 24. Lewis, Carroll: Alice Csodaorszgban (). 25. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988).
26. Mt Gbor: Mindennek ra van (11306 szm kazetta, Network 21, Budapest).

27. Moss, Geoffrey: A vezeti eredmnyessg ABC-je (Bagolyvr, Budapest, 1999). 28. Norfolk, Donald: Stresszkalauz (Bagolyvr, Budapest, 1997). 29. Nusshold, Hans: A prioritsok meghatrozsa (15033 szm kazetta, Network 21, Budapest). 30. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvr, Budapest, 1992). 31. Oakwood, Alexander: Legdrgbb kincsnk az id (Bagolyvr, Budapest, 1998). 32. Oncken III. William: Monkey business - vezeti idgazdlkods (Bagolyvr, Budapest, 2000). 33. Richardson, Cheryl: LEGYEN idd az LETEDre! (Bioenergetic, Budapest, 2002). 34. Samuelson, P.A. - Nordhaus, W.D.: Kzgazdasgtan (Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1992). 35. Seiwert, L.J.: Az idgazdlkods ABC-je (Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1992). 36. Shook, Robert: The art of the hard sell (Kogan Page Ltd., London, 1986). 37. Smith, Hyrum: A sikeres idgazdlkods 10 termszettrvnye (Bagolyvr, Budapest, 1993). 38. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985). 39. Szuchar Alois: Pnz- s idbeoszts (15028 szm kazetta, Network 21, Budapest). 40. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991). 41. Updegraff, Robert R.: Id, amire szksgnk van (Bagolyvr, Budapest, 2002). 42. White Derrick: Close more sales (Mercury Books, London, 1992).

33

3. A kommunikci
Eltletek ellen ne prblkozz rvekkel! Embered nem rvekkel itta ket magba, ezrt nem is rvelhetk ki belle. (Sidney Smith) 3.1. A kommunikci lnyege, feladata A kommunikci lnyege az, hogy a benne rszt vev, egymssal klcsnhatsban lev felek gondolataikat, rzseiket valamilyen jelrendszerrel kzlik egymssal, s gy szablyozzk egyms viselkedst. A kommunikci teht kt llny (nem csak emberek kommuniklhatnak egymssal, hanem pldul kutyk is, vagy egy kutya s egy ember, stb.) kztt mkd krfolyamat: brhol vltoztatunk a folyamaton bell valamit, a kommunikci egsze vltozni fog. Ennek megfelelen a kommunikci tbb s bonyolultabb annl, hogy A beszl Bhez s fordtva:

6.1.1.2

A kommunikcit inkbb a kvetkez brval lehet szemlltetni:

A 1. zenet gondolat megfogalmazs 2. zenet vlasz fordts

B fordts gondolat megfogal- vlasz mazs

8. bra. A kommunikci krfolyamata A 8. brn feltntetett zenetek tbb jelentst is hordoznak: A els zenete mutatja, hogy A el kvnja fogadni B-t partnernak, az ltala javasolt viszonyszinten (egyenrangsg vagy al-fl rendeltsg), s vgl az zenet tartalmaz valamilyen informcit. B els zenete (a 2. zenet) mutatja, hogy B elfogadja-e A-t partnernak, elfogadjae az ltala javasolt viszonyszintet, elfogadja-e A zenett, s az zenet tartalmaz valamilyen informcit.

34

A msodik zenete (a 3. zenet) vagy nyugtzza, hogy klcsnsen elfogadjk egymst partnernak, s a viszonyszintben is egyetrtenek, vagy szleli az ellentmondsokat, s ezekre reagl: vagy kzdeni kezd a sajt viszonyszintje elfogadtatsrt, vagy elfogadja B ellenajnlatt. Amg egyetrts nem jn ltre a partnersg s a viszonyszint megtlsben, addig tartalmi informcicsere nem lehetsges. Ha az 1. s 2. zenetben ez az egyetrts mr kialakult, akkor A msodik zenete mutatja, hogy stabilizldott a viszonyuk, A elfogadja B zeneteit, s vgl az zenet tartalmaz valamilyen informcit. B msodik zenete (a 4. zenet) vagy nyugtzza, hogy klcsnsen elfogadjk egymst partnernak, s a viszonyszintben is egyetrtenek, vagy szleli A harct viszonyszintje elfogadtatsrt, s erre reagl: felveszi a kesztyt, vagy elfogadja A ellenajnlatt. Amg egyetrts nem jn ltre a partnersg s a viszonyszint megtlsben, addig tartalmi informcicsere nem lehetsges. Ha az egyetrts mr kialakult, akkor B msodik zenete mutatja, hogy stabilizldott a viszonyuk, B elfogadja A zeneteit, s vgl az zenet tartalmaz valamilyen informcit. Tulajdonkppen csak ez utn kezddhet a felek kztt az rdemi informcicsere. Amikor kommuniklunk, az hajunk az, hogy eredmnyesen kommunikljunk: a msik lny azt fogja fel, amit kzlni akartunk, bzzon a kzlemnyben, s az ltalunk kvnt mdon viselkedjen a kommunikci eredmnyekppen. rdekeinknek az felel meg, ha ekzben azt is elrjk, hogy viszonyunk, mikzben a msik viselkedst befolysoljuk, legalbb is ne romoljon, st, ha lehet, javuljon. Ehhez a legfontosabb kt tnyez az, hogy szbeli s nem szbeli kommunikcink sszhangban legyen egymssal, tovbb zenetnk megfogalmazsa sorn vegyk figyelembe a msik fl kommunikcis szintjt s jellemzit. A tma nagyon nagy, s szertegaz, ezt mutatja, hogy knyvtrnyi knyvet rtak rla[11,12,21-85], s tbb flves egyetemi eladst tartanak belle. Annak az oka pedig, hogy a tmnak szinte mindennel van kapcsolata, az, hogy minden cselekedetnknek, zleti lpsnknek van kommunikcis vonatkozsa. Mg ersebben fogalmazva: ha kt ember rzkeli egyms jelenltt, attl kezdve lehetetlen nem kommuniklniuk egymssal! Azt megtehetik, hogy nem beszlnek, de a beszd hinya, a csend nagyon is hangos kommunikcis jelzs. Leggyakrabban ellensges viszonyra utal (ezrt rzik a legtbben knyelmetlennek a beszlgetsben bell rvid sznetet is), de ha a kt ember elmlylten dolgozik, jelezhet harmonikus, szavak nlkl is mkd munkakapcsolatot, vagy bartsgot, szerelmet. 3.2. Az eredmnyes s j kommunikci felttelei Bevezetsknt a kommunikci kt legfontosabbnak tartott jellemzjvel kvnok foglalkozni, amelyeket mgis kevss hangslyoznak. Az egyik, hogy a kommunikci krfolyamat, az ad s vev szerepe percenknt, msodpercenknt felcserldik, s a szerep krbejr. Teht az a feloszts, hogy van ad, zenet, kdols, csatorna, dekdols s vev, igaz, s gy tanthat jl, de leszkti a kpet. A szerepcsere szksgszer, mert az ember nem lehet egyszerre ad s vev, de a vlts villansszer sebessggel mehet vgbe: aki beszl a msikhoz, ad, de amikor a msik tekintete egy sztl megvltozik, abban a pillanatban a msik vlik adv, s az egyik, ha jl kommunikl, ezt veszi, s jra adknt folytatja, de vltoztat az zenetnek mdjn. Esetleg krdez: nem rtett valamit? A msik jellegzetessg, hogy a kommunikciban kzlt informcinak 90-93 szzalka nem szbeli, st mi tbb, ennek a nem szbeli informcinak legalbb
35

ktharmada nem szndkos. A nem szndkos informci egy rszrl a kommuniktor nem is tudja, hogy kzli (ha tudn, valsznleg nem tenn.) Ezrt mondjuk, hogy a nem szbeli kommunikciban nem, vagy nagyon nehezen lehet hazudni. Az eredmnyes kommunikci felttelei, hogy vljunk rszv a kommunikcis krfolyamatnak, s a nem szbeli 93 szzalknyi informci erstse szbeli kzlemnynket. Ehhez szksges, hogy ismerjk s hasznostsuk a kommunikcis ismereteket. Tudnunk kell - A kommunikci tartalmi szintjrl s viszonyszintjrl - A metakommunikcirl, testbeszdrl - A viszonyszint metakommunikcis eszkzeirl, hasznlni ket - A szbeli kommunikci formirl, mire alkalmasak - A kommunikci Yo-Hari ablak szerinti terleteirl - A kommunikcis sorompkrl - Az zenet megfogalmazsnak s rtelmezsnek lehetsges problmirl, s hasznostani ezt a tudst - szrevenni az zenetbl hinyz informcit A tovbbiakban ezekkel foglalkozunk. 3.3. A kommunikl felek viszonya egymshoz A kommunikci, amint mr lttuk, krfolyamatban valsul meg, s az informciram nagyobb rsze nem a szndkolt kzlemnyrl, hanem a partnerek viszonynak meghatrozsrl, s folyamatos kzlsrl, megerstsrl szl. Mskppen ezt a kommunikci tartalmi szintjnek, s viszonyszintjnek nevezzk. A partnerek ennek megfelelen, mg ha netn nem is tudnak rla, szellemi energijuk nagyobb rszvel nem a nylt informcik kzlsvel s feldolgozsval foglalkoznak, hanem viszonyuk meghatrozsval, az erre vonatkoz kommunikcis jelek rtelmezsvel. Azt vizsgljk, hogy a tapasztalt kommunikci s metakommunikci a partnerrel felttelezett viszonyukkal sszhangban van-e, a msik mirt mondja, amit mond, hogyan mondja s mirt, amit nem mondott (pedig szokta), azt mirt nem, stb. Ami lnyeges: a kommunikci csak akkor megy grdlkenyen, ha folyamata mindkt fl elkpzelseivel sszhangban van. Az sszhang megbomlsa esetn Tovbbi informcicsere helyett a viszony tisztzsa s esetleg jra meghatrozsa kerl napirendre; Vagy ha ez a hatalmi viszonyok miatt nem lehetsges, az, aki szmra a viszony a vrtnl kedveztlenebbl alakul, a szbeli informcik felfogsa helyett sokkal inkbb a kommunikcis viszonyra vonatkoz informcik elemzsvel lesz elfoglalva. Az fogja rdekelni, esetleg aggasztani, milyen bajjal kell szmolnia, s mit tehet a krenyhts rdekben; esetleg azt, hogy amint lehet, leszmol a msikkal. Erre az emberisg politikai trtnelme szmtalan pldt tartalmaz. A partnerek viszonynak sszetevi: 1. Rang (idegen szval sttus) 2. Ki milyen llatfajta? 3. Szerepek

36

1. Rang: a partnerek lehetnek egyenrangak, vagy al-flrendeltsg rvnyesl kzttk. Nyilvnval, hogy rdemi kommunikcirl sz sem lehet, amg ebben a krdsben egyetrts nincs. ltalban kt felntt kztt az a termszetes, ha egyenrangsgra trekszenek, ekkor sttusuk ingadozva, tlagban egyenl. Ugyanakkor az al-flrendeltsgi viszony sem rossz nmagban, klnsen, ha a kommunikcis viszony rangklnbsge a felek trsadalmi klnbsgnek felel meg, s ezt a felek klcsnsen termszetesnek veszik; az sszhang megvan, s a j kommunikci valszn. Jellemzn rangbeli egyet nem rtsre, s kzdelemre utal fordulatok: Harc az uralmi helyzet elismertetsrt: - Itt most n krdezek; - Maga nem tudja, kivel beszl; - gy nem beszlhetsz velem; - Nem errl akarok beszlni magval; - n dntskpes emberrel kvnok trgyalni; Az alzatoskods elutastsa: - Hagyja ezt az uramozst, beszljnk egyenl alapon egymssal; - Ez azrt nekem sem megy olyan knnyen; - n ebben nem dnthetek, az igazgattancs el kell vinnem az gyet; - Meg van ktve a kezem, semmi hatalmam nincs; Harc a msik felrtkelsrt: - nnek ez csak egy szavba (telefonjba) kerl; - Remlem, hogy n segthet rajtam; - Elnzst krem, hogy zavarom, de nem fogom sokig ignybe venni a drga idejt; - Nagyuram, egy apr szvessget szeretnk krni ntl. 2. Ki milyen llatfajta: aszerint, ki mennyi teret igyekszik elfoglalni maga krl (ez jelenti a vals teret is, pl. vonaton, vagy a munkahelyen, de jelenti azt is, ki mennyire trekszik msok gyeibe beleszlni, vagy hagyja, hogy a sajtjba msok beleszljanak), az embereket ngy llathoz hasonltjk: vaddiszn vagy farkas, hzrz, s nyuszi (9. bra).

vaddiszn nyuszi
vagy

hzrz

farkas

9. bra Az emberek hrom csoportja a kommunikci s a trfoglals szempontjbl. A folyamatos vonal krk mindenkinek a jogos terlett mutatjk, a
37

szaggatott vonallal rajzolt kr az, amit elfoglal vagy riz. A hzrznl a kett kr egybevg. A vaddiszn s a farkas mindent igyekszik megszerezni, amit csak lehet, s amit megengednek neki, a vaddiszn agresszvan, a farkas okosan; a hzrz szilrdan rzi, ami az v, abba behatolni nem enged, s sem hatol be ms felsgterletre; a nyuszi azt a teret sem tlti ki, ami jrna neki, s nem zavarja ki a betolakodkat. Mindennek szmtalan szbeli s nem szbeli jelt tapasztalhatjuk: aki belevg msok szavba, eldnttt krdsknt adja el, ami mg nem az, aki belel a szknkbe, vagy rl az rasztalunkra, az gy teszi kzz, hogy igazi farkas vagy vaddiszn. az, akire igaz s rvnyes: Engedkenysggel nem teszed bartodd az ellensged, csak megnveled az ignyeit[51]. Idnknt r kell csapni a mancsra, mert csak ebbl rt. Nekem a hzrzk a legrokonszenvesebbek. Velk kapcsolatban kt dologra hvom fel a figyelmet: Az egyik, hogy er szksges hozz. A ridegpsztorok nyjait a farkasok ellen nem tacskkkal, hanem komondorokkal riztk A hzrz nem azrt ilyen, mert gyenge ahhoz, hogy hdtson, hanem mert ezt vlasztja. A msik, amire j felkszlni: ppen a farkasok azok, akik hajlanak farkast, agresszort kiltani, amikor betrnek egy hzrz birtokra, s az rjuk mordul, esetleg a fogt is megmutatja. A nyuszik szerintem azzal kezdhetik nmaguk tnevelst, hogy kzlik, amikor egy farkas tetteivel nem rtenek egyet, vagy nem tetszik nekik. Fontos, hogy nem tiltakoznak, nem emelik fel a hangjukat, mert akkor hisztis nyusziknak cmkzik ket, s a tbbi ember a hiszti cmke miatt nem figyel oda, s a farkas hbortatlanul nyomulhat. Ha viszont kzli, amivel nem rt egyet, ha kell, tbbszr is (ez az ismtlses mdszer), ez eredmnyes lehet: - Ne lljon elm a sorban. - Mirt ne? - Mert nem engedtem magam el. Ne lljon elm a sorban. - Ugyan, mit szmt ez magnak, s nagyon sietek. - Ne lljon elm a sorban. Nem engedtem magam el. Ha bevlik, annak az a magyarzata, hogy a pozitv kzvlemny a farkasok szmra is gyakran fontos, s ebben a helyzetben az emberek egy rsze a nyugodt nyuszinak lesz hallgatlagos szvetsgese, nem a farkasnak. A farkasok ntudatos, sikeres, j s nagyvonal embereknek akarjk ltni s lttatni magukat, akik azrt vesznek el msok ell dolgokat, azrt vannak eljogaik, mert az jr nekik, s az emberek belenyugv hallgatsa megersti ezt a kpet. A hallgats megtrse, az egyet nem rts kzlse pontosan az, ami ezt a kpet megtri! A farkas ellentmond helyzetbe kerl, nem rhet el egyszerre mindent: ha nem figyel oda, akkor nem j ember, ha levitatja a nyuszit (mbr nem is lehet vitatkozni azzal, aki csak ugyanazt hajtogatja, brmit mondanak neki), akkor nem nagyvonal. A hatalmt felhasznlhatja, de aprsgrt nem rdemes koptatni. A farkas szmra a legkisebb rossz, ha az ellenllsra, brmilyen jelkpes is az, a cljrl mond le most az egyszer, s finom mosollyal nagyrnak mutatkozik. Ezzel ersti, s nem gyengti a klvilgban nmagrl azt a kpet, amely tovbbi sikereinek a zloga. Az eredmny termszetesen nem bizonyos, mert a farkas az ersebb, s vlaszthatja a nyomulst, sketsget tettetve, vitatkozva, vagy erszakkal. A nyuszi ekkor sem szlt

38

hiba, mert lelki nyugalmat szerzett magnak, hiszen tett valamit, s a farkasnak megkarcolta a teflon bevonatt (a klvilg fel mutatott tkletes kpt). 3. Szerepek[28] (10. bra): Mindannyiunkban mkdik egy szli, egy felntt s egy gyermeki szemlyisg. A partnerek kommunikcija akkor zkkenmentes, ha azonos szerepet vlasztanak, vagy ha a vlasztott szerepek eltrk, a vlasztsban klcsnsen egyetrtenek, pl. az egyik fl a szl, a msik a gyerek szerepben kommunikl. Azonos szerepek esetn felntt a felnttel, vagy szl a szlvel trgyal, egy szint az eltrs, ha szl a felnttel vagy felntt a gyerekkel kommunikl, kt szint a klnbsg, ha szlgyerek prbeszdrl van sz. Slyos kommunikcis zavar, gynevezett keresztezett kommunikci keletkezik, ha felntt szl a felntthz, de szlgyerek, vagy gyerekszl vlasz rkezik. Az elbbi a partner lekezelst, az utbbi lzongst, indulatos vlaszt jelent. Legtbbszr ez a keresztezett kommunikci a magyarzata az gynevezett kommunikcis sorompnak, amikor az egyik partner sokszor nem is tudja, mirt nem tudta elmondani, amit akart; br a msik partner szavakban erre biztatja, kommunikcis sorompval belefojtja a szt.

Szl

Szl

Felntt

Felntt

Gyermek

Gyermek

10. bra. A bennnk l hrom szemlyisg, s a kommunikcis irnyok. A keresztezett kommunikcira hrom pldt mutatok be. Az els kett szemllteti, a keresztezs milyen meglep, s a kommunikci eredeti cljt majdnem elrhetetlenn teszi, a harmadik a keresztezs utni egyensly keressnek els lpst is tartalmazza. 1) Szvem, nem lttad valahol a mandzsettagombomat? (felntt informcikrs) Ott van, ahova tetted! (szl gyerek vlasz, lekezels) 2) Szvem, nem lttad valahol a mandzsettagombomat? (felntt informcikrs) Mirt mindig engem nyaggatsz folyton?! (gyerek szl vlasz, lzadozs) 3) Apm, tudnl klcsnzni 80.000 forintot 3 hnapra? (felntt szl informcikrs) Meg kellene vgre tanulnod takarkoskodni. (szl gyerek vlasz)

A vaddisznval ms a helyzet: nem rdekli msok vlemnye, mg a ltszat kedvrt sem fog prbeszdbe. Sz nlkl nyomul, vagy kzli :maga hallgasson, vagy t 39

Apm, elnzsed krem, de klcsnrt fordultam hozzd, nem tancsrt. Beszlhetnk egymssal, mint frfi a frfival? Szval, tudnl-e klcsnzni 80.000 forintot 3 hnapra? (Ksrlet a kommunikci felntt szl viszonybeli folytatsra, s a krs megismtlse ebben a sttusviszonyban.) Az apa vlasza fgg a pillanatnyi hangulattl, a fia ksrletnek nem szbeli ksr gesztusaitl, eddigi kapcsolatuktl, a fia pnzgyi megbzhatsgtl, stb. Jellemzn szerepbeli egyet nem rtsre, s kzdelemre utal fordulatok: - Ne atyskodjon velem; - Ne gymkodj flttem; - Klcsnrt jttem, nem tancsrt; - Ne kiablj velem, nem vagyok a gyereked; - Felntt vagy, el tudod dnteni, mit akarsz; - Elg nagy vagy hozz, hogy eldntsd, mit szabad neked, s mit nem; - Krem, higgadjon le, s mondja el, mi a gondja az ruval, hallgatom; 3.4. A nem szbeli kommunikci Fontossgt az adja meg, hogy a partnerek ltal egymssal kzlt informcinak csak 7-10 szzalka szbeli, 90-93 szzalka nem szbeli jelleg. Ez a 90-93 szzalk tovbb rszletezhet: a beszd hangszne, magassga, sebessge hordoz 35-40 szzalk, a testbeszd tovbbi 50-55 szzalk informcit. rdekes krds, hogy vajon a nem szbeli kzls egszti ki a szbelit, vagy fordtva? Erre a krdsre azt szoktk mondani, hogy a szbeli kzls az elsdleges, teht ennek a kiegsztsrl lehet sz. Ez annyiban helytll, hogy tnyjelleg informcikat (mennyi, mikor, hol, ki, stb.) szban lehet knnyen s rviden kzlni, de a tbbnyire fontosabb ksr informcit a nem szbeli kommunikci hordozza. Ilyen ksr informci pldul, hogy az ad igazat mond-e, egyetrt-e azzal, amit mond, mi a vlemnye az informci forrsrl, mi a vlemnye rlunk, stb. Brmilyen meglep, de a nem szbeli kommunikcit csak az 1960-as vektl kezdtk tanulmnyozni. A legtbb ember mg ma sincs tudatban a testbeszd ltezsnek (mbr rzkeli, s olvas belle, de nem tudja, mit tesz.), mg kevsb a fontossgnak. A testbeszd megrtse bonyolult feladat, ezt a kvetkez pldval tudom szemlltetni: A trzs mg tett kar, s sszefogott kt kz a hatalom si gesztusa. Aki gy tesz, vdtelenl hagyja mellkast s hast, ezzel fejezi ki, hogy neki mr nem kell vdenie magt. Ha viszont az egyik kz nem a msik kezet, hanem a msik kz csukljt fogja ezt szembl aligha lehet szrevenni , akkor a gesztus az ellenkezjt fogja jelenteni. Ez utbbi ember idegeskedik, a tekintlynek legfeljebb a ltszatt igyekszik fenntartani. Mivel a testbeszd ennyire bonyolult, a clom az, hogy vzoljak nhny fogalmat, amelyek szksgesek a testbeszd rtelmezshez, de a tma alapos megismershez a fejezet vgn felsorolt knyvek tanulmnyozst ajnlom. 3.4.1. Sajt terletek s znk[67,70] Tbbszz knyv jelent meg arrl, hogy az llatok miknt jellik meg s vdelmezik sajt terletket, de csak jabban fedeztk fel, hogy az embernek is megvan a sajt terlete[60]. Ha az emberek ezt fel- s elismerik, kiszmthatjk msok reakciit, s zleti trgyalsok sorn hibkat kerlhetnek el.

40

Terletnek tekinthet az olyan trsg vagy hely, amelyet az egyn sajtjnak tart, mintha testnek kiterjesztse volna. Mindenkinek megvan a sajt terlete, amely magban foglalja a tulajdont krlvev trsget. Ilyen a kertssel krlvett hza, autjnak belseje s nhny mteres krnyezete, sajt munkahelye, szke, s egy meghatrozott lgtr a teste krl. Ez a lgtr taln a legfontosabb, mert ez van mindenkihez a legkzelebb, s leggyakrabban ezek a buborkok lpnek egymssal klcsnhatsba. Az eurpai kultrkr emberei (Eurpa, szak-Amerika, Ausztrlia) ltalban ugyanakkora lgtrre tartanak ignyt maguk krl. Ez ngy klnbz znatvolsgra oszthat: 1. Intim zna (15-45 cm, azaz 0,5-1,5 lb kztt) Az embernek ez a zna leginkbb a sajt tulajdona. Csak az rzelmileg kzel llknak szabad ide behatolniuk. Ide tartoznak a kzeli rokonok s bartok. Van mg egy emberfajta, akinek a behatolst knytelen eltrni a zna tulajdonosa: a klnlegesen nagy hatalm fnk, aki fitogtatja is a hatalmt (L. B. Johnson volt USA elnk nemcsak kzel lpett beosztottjaihoz, de rendszeresen mutatujjval bkdste is alrendeltjei mellkast s htt, hogy tudjk, ki az r a hzban.). Az gynevezett szoros intim zna 0-15 cm kztt van, csak fizikai rintkezssel rhet el. 2. Szemlyes zna (46-122 cm, azaz 1,5-4,0 lb kztt) Ebben a tvolsgban llunk vagy lnk msoktl, akiket valamennyire ismernk, partikon, trsas sszejveteleken, barti tallkozkon. 3. Trsasgi zna (1,22-3,6 m, azaz 4-12 lb kztt) Ekkora tvolsgban llunk idegenektl, a laksunkban dolgoz mosgpszereltl vagy asztalostl, poststl, munkba llt j kollgnktl, s mindazoktl, akiket nem ismernk elgg. A trsasgi zna ltnek tapasztalati bizonytka, hogy ha az als hatrnl kzelebb lpnk a laksunkban dolgoz szakemberhez, abbahagyja a munkjt, s krdn felnz, ltalban meg is szlal: Van valami gond, uram/asszonyom? gy fog tenni, mert behatoltunk a szemlyes znjba, ami zavarja, msrszt felttelezi, hogy erre j okunk van. 4. Nyilvnos zna (3,6 mteren azaz 12 lbon tl) Ez a megfelel tvolsg, ha nagy ltszm csoporthoz beszlnk, mint sznok, vagy sznsz a sznhzban. Magas rang politikushoz az t szemlyesen nem ismerk ennl nem szoktak kzelebb tartzkodni, legfeljebb iratot, petcit, jkvnsgot adnak t, de dolguk vgeztvel elhagyjk ezt a 3-4 mter sugar krt. Be szeretnk szmolni egy olyan ksrletrl, amely az intim zna ltt bizonytotta be. Kt ember, akik ismertk egymst, de nem voltak kzeli rokonok vagy bartok, felllt egymstl nhny mterre, szembe fordulva. Azt a feladatot kaptk, hogy beszljenek egymshoz, s lassan kzeltsk meg egymst, amennyire tudjk. ltalban meglltak a szemlyes s intim zna 40-50 centimteres hatrvonalnl, sajt maguktl nem tudtak kzelebb menni. Ha erre felszltottk ket, akkor behatoltak egyms intim znjba, de ttovzva, s nehezen. A mszeres mrsek mutattk, hogy ekzben megntt a vrnyomsuk, szaporbb lett a szvversk s a lgzs-szmuk; azt reztk, hogy agresszit hajtanak vgre, s agresszit knytelenek elszenvedni. A modern ember a tnc esetben szertartsokat, a tmegkzlekedsi eszkzkn nem szbeli eszkzrendszert fejlesztett ki, hogy az emberek agresszi rzse nlkl lehessenek egyms intim znjban.
41

Termszetesen szerelmesek, hzastrsak szmra ez a kzeltsi ksrlet semmilyen nehzsget nem okoz, k egyms megrintsig kzeledni fognak. A ksrlet rdekes prhuzamot mutat az atomok kovalens- s Van der Waals sugarval (a Van der Waals sugr a nagyobb): az egymssal kmiai ktsre nem kpes atomok egymst csak Van der Waals sugarukig kzeltik meg, utna rugalmasan lepattannak egymsrl. A kmiai kts kpzdse sorn viszont a kt atom magja a kt atom kovalens sugarnak sszegig kzelti meg egymst, a kt atom elektronhjnak Van der Waals tartomnya egybeolvad, s a kt atom egytt marad. A kovalens sugr a Van der Waals sugrnak csak fele-harmada, gy a mretviszonyok is jl megfelelnek a kovalens sugrintim zna, Van der Waals sugrszemlyes zna prhuzamnak. 3.4.2. A znatvolsgot befolysol kulturlis tnyezk[70,72] A legfontosabb kt tnyez a kulturlis httr, s ezen bell a npsrsg, ahol az illet szemly l. Az araboknak a bizalomhoz ignyk van arra, hogy rezzk a msik szagt, ami fontos informcit hordoz: az illet egszsges-e, mennyire feszlt, esetleg fl, stb. Ezrt az arabok szemlyes znja 15-20 centimternl kezddik, eurpai szmra mr nem csupn az intim znjba hatol be, hanem aggasztn kzel van a szoros intim znja kls hatrhoz. Eurpai szmra ez fenyeget helyzet. Ha viszont elhzdik hromszoros tvolsgra ami mg mindig meglehetsen kzeli szemlyes tvolsg -, akkor az arab olyannak rzkeli, aki hidegen tvolsgot tart, s hinyzik a helyzetbl a bizalomnak az a minimuma, amely szksges a trgyalshoz. Ha az arab s az eurpai kzl legalbb az egyik nem tanulja meg a msik testbeszdt, nehz trgyals el nznek, ha sikerl trgyalniuk egyltaln. A japnok szemlyes tvolsga 25 centimternl kezddik, valsznleg Japn rgi idk ta nagy npsrsge miatt. A japn zletemberekkel trgyal amerikai s eurpai zletfeleknek szintn tvolsgi s kzeledsi problmi tmadtak. Azonos kultrj emberek znahatrai is vltoznak aszerint, milyen npsrsg terleten lnek (nagyvros, kisvros, mezgazdasgi vidk). A nagyvrosi emberek szemlyes znja az tlagos 40-50 centimternl kezddik, a kisvrosi emberek szemlyes znja viszont 1-2 mter kztt van (teht intim znjuk 1 mterig kiterjed), a farmerek, erdszek intim buborka viszont 2-3 mterre is kiterjedhet. k egy kinyjtott karral kezdemnyezett kzfogst is behatolsnak rzkelnek, ami ingerltt teheti ket; nem szerencss indts egy trgyalshoz. Tapasztalt kereskedelmi kpviselk szerint kedvez trgyalsi lgkr akkor vrhat a kezdetektl, ha kisvros lakjval kinyjtott karral kezdemnyeznek kzfogst, a farmert a mezn viszont nhny mterrl kzlendtssel dvzlik. A hzban termszetesen a farmer is alkalmazkodik a szkebb trhez (de az udvarn bell mg nem!), s kinyjtott karral knl kzfogst ltogatinak. 3.4.3. A tekintet zenetei[68-70] Sok esetben a md, ahogyan a msik ember nz bennnket, a kulcsa annak, hogy egyes emberekkel kellemes beszlgetni, msokkal knyelmetlen, s akadnak olyanok is, akiben nem tudunk megbzni. Mindez elssorban attl fgg, az egytt tlttt id hnyad rszben nznek rnk. Ha valaki hazudik, vagy elhallgat fontos informcikat, akkor az egytt tlttt id legfeljebb harmad rszben fog a szemnkbe nzni. Ha beszlget az igazat mondja, s rdekesnek, rokonszenvesnek tall bennnket, akkor az id tbb, mint
42

ktharmadban a szemnkbe nz. Ez gy fest a gyakorlatban, hogy 15-20 msodpercenknt 5-10 msodpercre arcunkra vagy a krnyezetben valahova fordtja tekintett. Azon kvl, hogy gy szoksos s illend, clszer is, mert ha ennl hosszabb ideig mered a szemnkbe, az mr knyelmetlenn vlik. Harminc msodpercnl hosszabb farkasszemet nzs kezd tmenni tekintettel elkvetett agressziba, hacsak nem arrl van sz, hogy hallgatnk szeme csng rajtunk, annyira lenygz, amit mondunk. Az is szmt, partnernk arcn hova nznk, ez erstheti vagy gyengtheti szbeli kzlemnynk hatst. Amikor hivatalos gyben trgyalunk, kpzeljnk egy ll hromszget partnernk homlokra gy, hogy a hromszg alapja a szemeit ksse ssze. Ha csak erre a terletre nznk, hvs, hivatalos lgkrt teremtnk, s partnernk rzi, hogy komolyan vesszk a megbeszlt gyet. Ha tekintetnket a partnernk szeme s szja kz irnytjuk, trsasgi lgkr alakul ki, ez a trsasgi nzs. Trsasgi vagy barti beszlgetst kzben viszont a hivatalos nzs a hiba, mert partnernknek az a knyelmetlen rzse tmad, hogy titokban neheztelnk r, vagy elhallgatunk elle valamit, esetleg hazudunk neki. Bizalmas nzsrl beszlnk, ha a tekintet a partner szeme s mellkasa kztt szabadon psztz. Frfiak is, nk is a msik fl irnti rdekldsk kimutatsra hasznljk ezt a pillantst, s ha pillantsukat viszonozzk, valszn, hogy az rdeklds is klcsns.

43

3.4.4. Nhny jellemz testbeszd-mondat[70-72] A 11-18. brn mutatom be ket.

11. bra. Magasan sszekulcsolt kezek: nehz lesz megvltoztatnod a vlemnyemet.

44

12. bra. Tark mgtt sszekulcsolt kezek, htradlt felstest: Magasan fltted llok mindenben.

45

13. bra. A kezek leeresztett toronytett formznak: flnyben rzem magam, mg figyelek rd, de mr dntttem.

46

14. bra. A kezek leeresztett toronytett formznak: Jobb, ha figyelsz, mert most megnyitom neked blcsessgem ktfejt.

47

15. bra. Itt n vagyok a fnk.

48

16. bra. A mutatujj rinti az orrot, a kz rszben eltakarja a szjat: hazudok.

49

17. bra. Gyantom, hogy hazudsz. Ha nem hallgat, hanem beszl, akkor hazudik.

50

18. bra. Keresztbe tett kar s lb, kritikus rtkels gesztusval egytt: nem tetszel sem te, sem amit mondasz, kritikval fogadom, valsznleg nem fogadom majd el.

51

3.5. A viszonyszint meghatrozsnak metakommunikcis eszkzei 3.5.1. Mi a metakommunikci? A metakommunikci a szbeli s nem szbeli kommunikci egyttes hatsa, viszonya, sszhangja vagy ellentte. Gyakorlatilag minden, ami egy ember megjelenst, magatartst jellemzi a klvilg szmra, rsze a metakommunikcijnak: megjelense, mozgsa, jrsa, fejtartsa, ruhja, autja, laksa vagy hza, beszdsebessge, hanghordozsa, hanglejtse, stb. A kzlst akkor tekintjk hitelesnek, ha a szbeli s nem szbeli zenetek sszhangban vannak egymssal, ilyenkor erstik egyms hatst. Ha ellentmondanak egymsnak, zavart okoz, s sztnsen inkbb a nem szbeli kommunikcinak fogunk hinni. Erre j okunk is van, mert a nem szbeli kommunikciban sokkal nehezebb valtlant lltani, mint szban. A metakommunikcis jeleket is sszefggseikben lehet jl rtelmezni. A rang nvekedst ltalban a ruhzat dszesebb vlsa jelzi, m itt is rvnyesl a fejlds dialektikus spirlja, amely szerint a fejld rendszerek egy emelked krt lerva visszatrhetnek kiindulpontjuk fl, a kiindul ponthoz hasonl tulajdonsgokat mutatva, de magasabb szinten. A mr kzismerten magas rang szemlyek azzal fitogtathatjk sttusukat, hogy nem fitogtatjk: egyszer ltnyben, kosztmben, vagy akr farmer-pling sszelltsban jelennek meg az emberek kztt. Csak avatott szem veheti szre az anyagban s szabsban megjelen klnleges minsget, amely mgis kiemelkedv teszi ruhzatukat, de rejtett mdon. Mindamellett az is lehet, hogy egy vilghressg ruhja teljesen kznsges rucikk, mert olyan tt tekintly, hogy rejtett sttus-szimblumra sincs szksge, vagy nem rdekli. Ismert a kedves anekdota Einsteinrl, aki els amerikai vben a krdsre, mirt jr olyan viseltes ruhban, gy felelt: Mindegy, gysem ismer senki. Nhny v mlva ugyanolyan ruhban, ugyanerre a krdsre a felelete: Mindegy, gyis mindenki ismer mr. Mindenesetre, amg nem vlunk Einsteinn, jl gondoljuk meg, milyen megjelenst vlasztunk szbeli kzlemnyeink vagy tevkenysgnk altmasztshoz. Megjelensnk az els benyomsok rvn (amely az els 20-30 msodpercben kialakul, s senki nem kap msodik eslyt az els benyoms kialaktsra.) felpti szemlyisgnket, sttusunkat, amit kommunikcis partnereink feltteleznek s vrnak tlnk. Megjelensnktl egy fikarcnyival nem lesznk blcsebbek, de ha megjelensnk sszhangban van mondanivalnk szintjvel, akkor nem kell kln bizonytanunk, hogy hitelesek vagyunk a tmban, csak nem szabad lerontanunk hallgatink vrakozst. Ez sszehasonlthatatlanul knnyebb, mint gdrbl felkapaszkodni. Kicsit konkrtabb hasonlattal lve: az emberek jzan eszk alapjn joggal bizalmatlanok, ha valaki az vszzad zletbe kvnja ket bevonni, s az a valaki lthatan szegny, mint a templom egere. Persze ha valaki az ellentt erejt is fel akarja hasznlni mondanivalja erstsre, az ms lapra tartozik, de akkor nagyon jl ptse fel a produkcit, s tudnia kell, mit csinl. Itt hangslyozni akarok valamit, amire sokan nem gondolnak: nemcsak rlunk, hanem kommunikcis partnereinkrl is szl a trtnet, amikor arrl dntnk, hogyan ptjk fel magunkat a kommunikcihoz. St mi tbb, ha tevkenysgnknek tants jellege is van, akkor sokkal inkbb hallgatink rdeke, hogyan jelennk meg ehhez az oktatshoz. A hitelesnek, tekintlyesnek elfogadott szemlyre jobban figyelnek, jobban elfogadjk tle, amit mond, teht hatkonyabban tud informcit tadni. Ki merem jelenteni: ha egy elad j ok nlkl jelenik meg szakadtan hallgati eltt, meglopja
52

ket. Meglopja ket azzal a tudssal, amelyet nem fognak fel, mert nem figyelnek elgg, mert nem fognak benne bzni elgg. Ezrt mondjk joggal, hogy amit mondunk, annak a meggyz erejt nem szavaink informcis tartalma adja, hanem az, ahogyan mondjuk ket, amennyire hitelesek vagyunk, s amennyire rezhet metakommunikcinkbl a meggyzds. Egy Zen-trtnettel szeretnm legutbbi lltsom szemlltetni[79]: CU-MING KINYILATKOZTATSA Cuj-jen mg ifj szerzetesknt eltvozott Cu-ming kolostorbl, hogy bejrja Knt. Abban a hitben tette ezt, hogy mr eredmnyt rt el a Zenben. Sok esztend mltn, amikor visszatrt, hogy megltogassa rgi kolostort, reg mestere ekknt fogadta: - Kzld ht vlem Buddha tantsnak lnyegt! Cuj-jen gy vlaszolt: - Ha felhtlen az gbolt a hegy felett, a hold fnye thatol a tenger hullmain. Cu-ming dhsen pillantott egykori tantvnyra. - Megvnltl, hajad megszlt, alig maradt mr fogad, s mg mindig gy vlekedsz a Zenrl? Ugyan mikpp szabadulhatnl meg a szletstl s a halltl? Cuj-jen lehorgasztotta fejt, s eleredtek knnyei. Nem sokkal ksbb pedig e krdssel fordult mesterhez: - Krlek, nyilatkozz ht te a Buddha-tan lnyegrl! - Ha felhtlen az gbolt a hegy felett, a hold fnye thatol a tenger hullmain. Cuj-jen ebben a pillanatban megrtette az igazsgot. Senkit sem tanthatunk meg az igazsgra, amg mi magunk nem hisznk benne! 3.5.2. A viszonyszint metakommunikcis kifejezse Az alrendelt helyzetre s a nyuszi rzsre jellemz a grnyedt testtarts (kisebbnek, gyengbbnek mutatja magt), az ide-oda rebben tekintet, amely kptelen megmaradni partnere szemben s arcn (nem llja a msik tekintett), vkony hang, mivel nem tud elg levegt venni az tlagos mlysg hangkpzshez[39]. Vagy meg sem mer szlalni, vagy vg nlkl beszl, beszl, sehol nem tve le a hangslyt s a pontot a mondatok vgn, mert attl fl, ha pontot tesz, nem jut szhoz tbb. Az ideoda rebben tekintethez ltalban oldalirny fejmozgs kapcsoldik, testbeszddel is azt jelezve, hogy nem, nem, n nem tehetek semmirl, s sajnos n nem tudom megtenni, hiszen ezt nem is lehet megcsinlni. Idnknt vllt felhzva trja szt karjt, felfel fordtott tenyrrel: mit is tehetnk? Az alrendelt szerepet betlt nyuszi azt rzkelteti: n nem vagyok ok, te ok vagy. Ez gyermekkorunk rksge. Trgyalsi mdszere az n vesztek, te nyersz. Mint betltend szerepre, j kommuniktornak erre is szksgnk van, hiszen eredmnyesen bocsnatot krni csak alrendelt szerepbl lehet. Ezen tl az is lehetsges, hogy egy trgyals nyerteseiv a nyuszi szerepben vlhatunk eredmnyesen, biztostva a msikat, hogy az abszolt gyztes, a legnagyobb s legokosabb; mi megelgsznk a haszonnal. Ahogy n az ember nbizalma, kezd kiegyenesedni, st kihzza magt, s a fejt is felemeli. A tekintete nem csak llja a msikt, de nem is hajland levenni rla, szinte
53

belefrdik a pupilljba. A kz klbe szorul, az elre tartott kz mutatujja fel szeretn nyrsalni a trgyalpartnert: Hadd mutassak r az rvelse gyenge pontjaira. Mskor cspre teszi a kezt, vagy nadrgzsebbe dugja, gyakran kint hagyva hvelykujjt (15. bra). A hang bls, ers, tlsgosan is hangos. A felemelt ll fej keveset mozdul, akkor ltalban blintva ksri a sajt szavakat: Igen, nekem menni fog, ha neked nem is. A tagad fejrzs lassbb, s mindig a msik szavait ksri: Nem, bartocskm, ez neked nem fog menni. Szemldkt sszehzza, homlokt rncolja, ritkn mosolyog. A nyuszibl agresszv vaddiszn lett. Vissza akarja fizetni a vilgnak, amit eddig neki kellett elszenvedni. Felsbb helyzetre tr, a libikkaszer egyenlsgre kptelen, mert a legkisebb engedmnyt, egyenlsget lehetv tev gesztust a gyengesg jelnek, a veresg elszobjnak tartja. Az agresszv szemly azt rzkelteti: n ok vagyok, te nem vagy ok. Ez a nyuszi termszetes szemlyisgfejldse, ahogy a gyermek nvekszik. Trgyalsi mdszere az n nyerek, te vesztesz. Ez a flrendelt helyzet mg trkeny, mert az agresszv ember nbizalma mg nem elg szilrd, lland gyzelmekkel, eredmnyekkel kell altmasztania. Mg fl, s ha egyenl, vagy nagyobb ervel tallkozik, a kakaskod tlkompenzci az egyetlen fegyvere. Ezt a szerepet rdemes ismerni s felismerni, hogy ne ijedjnk meg tle, tovbb a testbeszdben megnyilvnul eszkzeit olykor hasznosthatjuk, hogy egy vaddisznt kiss helyre tegynk, bemutatva, hogy mi is tudunk gy testbeszlni. Nha egy vratlan vlts, vagy asztalra csaps tesz sszer trgyalpartnerr egy vaddisznt, aki az udvariassgot gyengesgnek tekinti. A megalapozott nbizalomnak s ernek nincs szksge lland bizonygatsra. A test laza egyenslyban van, mind llva, mind lve. Egyenesen ll, nem feszlt vigyzzban, de nem is sszeesve, a testsly mindkt lbon egyenln elosztva, topogs nlkl. Egyenesen l, mindkt talp a fldn, vagy ha keresztbe teszi a lbt, nem feszti le a talpt, hanem hagyja, hogy lthat maradjon. A talpunk sebezhet pont, ezrt ez a gesztus nbizalmat mutat. A fej alig mozdul, a tekintet az id ktharmadban a msik arcn, szemben nyugszik. A hang mly, tlagos hangerej, vagy kiss halkabb. Szksg szerint komoly vagy mosolyog, a trgyalsi helyzet rdekeinek megfelelen. Ez az nrvnyest (idegen szval asszertv) szemlyisg jellemz metakommunikcija: n is ok vagyok, te is. Az nrvnyest ember gy tartja szem eltt a sajt rdekeit, s trekszik az rvnyestskre, hogy kpes a partner rdekeit is felfogni, szmtsba venni. Az nrvnyest szemlyisg nem fejldik ki sajt magtl, hanem tanuls, nfejleszts, nismeret, a szemlyisg rlelse tjn alakthat ki. Szksges hozz az nismereten kvl, hogy az ember kpessgei s cljai sszhangban legyenek krnyezete kvetelmnyeivel, s eredmnyeit relisan tudja rtkelni. Ha hzrz, akkor trgyalsi mdszere az elvi egyeztet nyerek-nyersz, vagy ha kell, a nyer trgyalsi jtszma (6.4.2. s 6.4.1. alfejezet). Vigyzat, az nrvnyest szemly nemcsak egyenlsgre trekv hzrz, hanem farkas is lehet! Mg az alrendelt (szubmisszv) szemlyisg szksgkppen nyuszi, s az agresszv ember nem kpes ms lenni, mint vaddiszn, addig az nrvnyest szemly rugalmasan vlaszthat. Lehet hzrz, s lehet farkas. Ha farkas, akkor sokkal veszedelmesebb, mint az agresszv vaddiszn, mert farkas volta nem lesz nyilvnval. Az nrvnyest szemly kpes felfogni partnere rdekeit, de ha farkas, akkor nem fogja figyelembe venni, s minden, a partner rdekre vonatkoz informcit a partner ellen fog felhasznlni. Ebben az esetben termszetesen trgyalsi mdszere az n nyerek, te vesztesz.

54

Az alrendelt nyuszinak a vaddisznn kvl van egy msik termszetes vltozsi lehetsge (fejldsnek semmikppen nem nevezem): ha nem tud sikerre s nbizalomra szert tenni, akkor gyllni kezdi nmagt is, a vilgot is (n sem vagyok ok, te sem vagy az.). Nem gyzni s visszafizetni akar, hanem nrombols rn is puszttani: Hadd lm, Uram, mire megynk ketten. Jellemz trgyalsi- s harci mdszere az n vesztek, de te is. Az nrombols a szemlyisgfejlds zskutcja, tevkenysge szinte mindig negatv rtk. Egyfajta kivtelt tudok bemutatni: a harcmezn, az let s hall hatrvonaln pozitv rtk lehet. Amikor slyosan megronglt harci gpben felismeri a katona, hogy nincs eslye letben maradni, csak msodpercei vannak htra, de tankja vagy replgpe mg irnythat, akkor elfordul, hogy tankjval mg letipor egy-kt pncltr gyt, vagy repljvel rzuhan egy hajra. Ehhez klnleges lelkier kell, amelyet a mi katoninknl hsiessgnek, az ellensges katonknl vak fanatizmusnak szoktak nevezni a hbors irodalomban. n jzan szmtson alapul kemny profizmusnak nevezem. Arrl van sz, hogy az ellensges lvszrkok kzvetlen kzelben eltallt tankot aligha lehet lve elhagyni, a harci lzban g lvszkatonk akkor is lelvik a harckocsizkat, ha feltartott kzzel msznak ki. Akiknek esetleg csak perceik vannak htra (a kiltt tank mgtt tzet okdva jn a kvetkez), azok nem a genfi egyezmnyre fognak gondolni, hanem lni akarnak, mieltt ket is meglik. Hasonlan ktsgesek az eslyei az ellensges flotta fltt leltt replgp piltinak, klnsen, ha sikerlt a flotta legrtkesebb hajit elsllyeszteni. Ebben a helyzetben a katonaruhba ltztetett embernek mert ember, legyen amerikai, angol, japn, magyar, nmet vagy orosz mr csak annyi vlasztsa marad, hogyan haljon meg, s ha nem omlik ssze a bizonyos s gytrelmes hall tudatban, akkor azt teszi, amit addig is: a lehet legnagyobb vesztesget okozza az ellenflnek lete htralev rszben. Aki erre kpes, igazi profi, s tiszteletet rdemel; msrszt is ldozat. Tl sokszor ltek vissza ahhoz a hsiessg s dicssg szavakkal, tbbnyire olyanok, akik tvol maradtak a tztl, hogy ne legyen jogunk s okunk ktelkedni. A hbor olykor szksges lehet, de nincs mirt lelkesedni rte. Kockajtk, ahol huzamos harcban az letben marads eslye 50 szzalknl kisebb. Olykor lnyegesen kisebb. Aki mskpp gondolja, joga van hozz, de volt hbor-kzeli lmnye, pldul csapott le tle 150 mterre tzrsgi grnt? Velem megtrtnt, s mr halottnak is tekintettek: J g, ott volt az els teg figyelje! kiltott fel tzrosztly-parancsnokunk, ltva a robbans fstfelhjt. Kt idzettel zrom gondolataimat: Dulce et decorum est pro patria mori. (des s dics a hazrt meghalni, Horatius dja.) Valban des? A hbornak nem karamellszaga van, hanem benzin-, olaj-, lpor-, verejtk-, mocsok- s hullaszaga; a hborban az embert csak emberanyagnak nevezik, amely ugyangy felhasznlhat, mint az autgumi, a lszer vagy a benzin. n megfontolsra inkbb az Odsszeia szavait ajnlom: Csak lelkedben rlj, te any, fkezd a rivalgst, mert elhullt dalikon az ujjongs kegyeletlen.

55

3.6. A szbeli kommunikci 3.6.1. A szbeli kommunikci fajti dvzls csevegs haveri duma barti beszlgets kzlssoromp vita rt figyelem trgyals (zleti)

Flkvr betk emelik ki azokat, amelyek zleti trgyalsban hasznos szerepet jtszanak, dlt betk jelzik, amelyek krt okoznak neknk. Az dvzls szavai nem jelentenek tbbet, mint hogy kt ember megltta egymst, s ezt tudomsul veszik. Sokkal tbb informcit a nem szbeli kzlemnyek hordoznak: ki kszn elre, mosolyognak-e egymsra, milyen hosszan, valdi vagy knyszeredett mosolyt ltunk-e, vltozott-e valami az elz alkalmak dvzlseihez kpest? A vrhat, de hinyz dvzl szavak baljs jelentsek: ha nem ksznnek egymsnak, vagy ami mg kemnyebb; az egyik kszn, a msik szreveszi, de nem kszn vissza. A csevegs kezdetben az dvzlst egszti ki nhny krdssel s vlasszal. Kimutatja, hogy kt ember egy kevssel mr jobban rdekldik egyms irnt, mint hogy csak ksznjenek: - J reggelt! - J reggelt! Hogy van? - Ksznm, jl. s n? - Ksznm, jl vagyok. - Szp id lesz ma. - Igen, az els tavaszias nap. - Viszontltsra! - Viszontltsra! Nem az szmt, mit mondanak, hanem az, hogy szlnak egymshoz. Az szmt, hogy tbbet mondanak a puszta ksznsnl, s hogyan teszik. A csevegs elvrt szablya az egyensly: mindketten ugyanannyiszor szlalnak meg, s a mondatok hossza is hasonl. A csevegssel a kt ember mintegy szban megsimogatja egymst, ennek megfelelen ha egy ideje nem tallkoztak, valamivel tbb mondatot vltanak, hogy rszben ptoljk a kimaradt simogatsokat. A csevegs az idjrsrl a humoristk cltblja, pedig csak arrl van sz, hogy valamit mondani kell a ksznsen s a hogyltrl rdekldsen kvl, ami mgsem jelent semmit, de alkalmas a kapcsolat esetleges vltozsra vonatkoz nem szbeli jelek hordozsra. Mgsem mondhatjk a felek tdik s hatodik mondatknt, mikzben szvlyesen mosolyognak egymsra: - Bla bla bla bla. - Igen, bla bla bla. Ha a csevegs kzben semmi nem vltozik, akkor egyik fl sem kvn a felletes ismeretsgnl tovbb lpni. Ekkor nem is lenne idszer valdi szbeli informcit kzlni, meglepn a msikat, mert flsleges. Ha viszont naprl napra egy kicsit tovbb llnak meg nhny mondatuk kicserlsre, s lbuk rszben egyms fel fordul, amikor az egyik enyhn oldalt hajtja a fejt, valszn, hogy a msik valami informcit fog kibkni, s ha erre rdemi vlaszt kap, a kommunikci elindul a haveri duma fel: - J reggelt!
56

J reggelt! Hogy van? Ksznm, jl. s n? Ksznm, jl vagyok. Szp id lesz ma. Igen, az els tavaszias nap. Ma este megyek is futni. Tnyleg! s milyen cipt hasznl? Adidast, az nekem mezre is, aszfaltra is j. n is szokott futni, ugye? Igen, br n Nikben futok. Majd egyszer futhatunk egytt. Nagyon szvesen, majd megbeszljk. Viszontltsra! Viszontltsra! A haveri duma alkalmas az id kitltsre, nhny perctl akr egy parti nhny rjig. Szemlyes jelleg adatot a felek mg nem, vagy alig kzlnek, teht nem fedik fel, s nem szolgltatjk ki magukat. Trgyakrl, tevkenysgekrl, ms szemlyekrl beszlnek, szrakoztatn lehet eltlteni az idt, tanulni is lehet valamit, nhny j tletet is lehet hallani. Jellemz frfitmk az autk, sport, nk; ni tmk a divat, nk, frfiak. A haveri duma legfbb haszna, hogy a felek jobban megismerik egymst, egyms hobbijait, eldnthetik, hogyan ltszik rdemesnek trgyalni majd a msikkal, esetleg lehet-e bartsg az ismeretsgbl. Barti beszlgetst kevs emberrel folytatunk, mivel bartunk is kevs van. Itt most nem arra gondolok, amit az emberek bartsgnak neveznek, de rendszerint nem egyb tmeneti szvetsgnl, s csaknem minden esetben rdekkapcsolatokat egyenslyban levket vagy egyenslytalanokat rejt akkor is, ha nem pusztn anyagi rdekrl van sz. gynevezett bartsgok egsz sort tanulmnyozva alig tallunk olyat kzlk, amelynek ne valamely bens vagy kls aktualits adn a ktanyagt. S ha ez elmlik, a bartsgnak hitt kapcsolat is sztbomlik, megsznik az idben. Aki azt akarja, hogy bartja legyen, annak elszr j bartt kell vlnia[78] a bartsg fogalmnak legmlyebb rtelmben. Bartnak lenni annyit jelent, hogy nem ellenfl. Valaki, aki e harcos vilg rvnyn kvl kibklt velnk. Nem pusztn szvetsges egy-egy szerencss krlmny folytn, mert a szvetsgesbl a krlmnyek vltozsa miatt jra ellensg vlhat (Anglinak nincsenek rk bartai s ellensgei, csak rk rdekei vannak.), hanem a kzs szellemi rdeklds az, amely a fldi rdekeknl sokkal tvolabbra: vgtelen perspektvk fel mutat. Az ilyenfajta bartsg nem regszik. Az ember legmisztikusabb, de legersebb ignyt teljesti: feloldja benne a magnyt. Bart az, akinek megmutatkozunk, akinek rszvev rdekldse hozzsegt bennnket ahhoz, hogy kibeszlhetetlen dolgainkat mgis megfogalmazzuk, s ltala megszabaduljunk a szavaktl, amelyek nehezek, mint a kvek. Bart az, akinek segtsgvel megszabadulhatunk az nmagunkat marcangol gondolatoktl. A barti beszlgetsnek rthet mdon igen kevs kze van az zlethez. A kzlssorompval, vitval, rt figyelemmel kln foglalkozom a 3.8. s a 3.11. alfejezetekben, a trgyalsnak pedig az egsz 6. fejezetet szentelem. 3.6.2. A szbeli kommunikci nhny jellemz hibja: - pontatlan, flrerthet; - locsog; - hinyos;
57

- az ad nem a vev szintjhez kdolja az zenetet. Murphy szerint ami flrerthet, azt flre is rtik, st ami nem rthet flre, azt is. Ezrt, ha nem csak dumlgatunk, hanem zleti informcit, utastst adunk, igyekezznk szabatosan fogalmazni, s pontosan megjellni a tervezett tevkenysg alapinformciit, amely megvlaszolja a kvetkez krdseket: ki, kivel, mivel, mikor, hol, mit, hogyan, mennyibl. A bbeszd ember, ha rdekes trtneteket mesl, a lelke lehet egy partinak, de zletben sok bajjal jr. Ha ilyen trgyalpartnert fogunk ki, taln a legfontosabb arra figyelni, nem hazugsg, vagy elhallgats leplezsre hasznlja-e a locsogst mint mdszert. Van-e olyasmi, amit minden locsogsa kzben sem mond ki, pedig elvrhat lenne, esetleg krdsnkre azonnal beszl, csak msrl? Merle Malevil cm regnyben tall plda, amikor egy regasszony mindenrl panaszkodik, csak arrl nem szl egy szt sem, hogy egyedl maradt a hzban. A fszerepl ebbl tallja ki, hogy mg valakit keresni kell. A hinyos utastsok meglehetsen gyakoriak. Addig semmi baj, ha a fnk ugyanolyan nagyvonal utastsai vgrehajtsnak ellenrzse sorn, mint kiadsakor volt: a lnyegre sszpontost, nem a mdszerekre, amelyekben szabad kezet adott. A baj akkor kezddik, ha a fnk lazn utast, de szrszlhasogatn ellenriz, mindent csak az szja ze szerint lehet csinlni, s ki kell tallni, milyen az. Ennl mr csak egy rosszabb jhet: ha a hinyos utastst mg locsogssal is hgtjk. Ami a kdols krdst illeti, az lenne a termszetes, hogy a vevhz alkalmazkodva kdoljuk az zenetet: mire j az a kzlemny, amit a cmzettje nem rthet meg? Tudjuk, mire j: az ad rangjt nvelni, s a vev rangjt cskkenteni gy, hogy bemutatja: a vev csak okvetetlenkedik a krdseivel, mert a magyarzatot gysem rtheti meg, stb. Ellentmondsos mdon a szakkifejezsekkel zsfolt kzlemny, br szavakbl ll, nem szbeli zenet. Az rthetetlen szavak azt a nem szbeli informcit kzvettik, hogy a vev rangja s hozzrtse oly alacsony, hogy a krdsben nem trgyalpartner. A krds eldntshez szksges informcit nem kpes felfogni, ezrt rtelmetlen az igazsgot neki elmondani, s nem dnthet, mg akkor sem, ha r vonatkozik a dnts, ezt r kell bznia a szakemberekre. Ez a halandzszs politikusok, gyvdek, orvosok kztt fordul el leginkbb. A hasznlhatsgnak felttele, hogy a kommunikci vevje ki legyen szolgltatva: akinek peres gye van, az kereshet ugyan msik gyvdet, de gyvdre mindenkppen szksge van. Az zenet nem mindig szndkosan rthetetlen a vev szmra, lehet szndktalanul is az. A szakkifejezsek mellzsvel fogalmazni fraszt, mert egyfajta fordtsi feladat szaknyelvrl ttrni htkznapi magyar nyelvre, s az zenet a fordts miatt ltalban hosszabb vlik. Tbbszr kell meggyzdni az zenet megrtsrl, mint szakmabeli esetben, s logikusan kell felpteni a magyarzatot, az ismeretlen fogalmakat elbb megmagyarzni, azutn hasznlni. Ez egyrszt tanri kpessgeket kvn meg, ami nincs meg mindenkiben, msrszt olyan rzs lehet a szakembernek, mintha autbl kiszllva gyalog menne. Valban fraszt, de csak gy lehet a szakmn kvliek tjkozott dntst, s a dnts tmogatst megnyerni; ez az zlet. Mg egy ok nehezti az zenet rthet megfogalmazst: csak az tudja egy krds lnyegt tmren s vilgosan sszefoglalni, aki tkletesen rti, s ezt a szakemberek nem mindegyike mondhatja el magrl. Ha azt akarjuk, hogy a kommunikci vevje megrtse az adsunkat, s nincs kiszolgltatva neknk, akkor jobb, ha szmra rthetn fogalmazunk.
58

Az rem msik oldala (sok oldala van neki!), hogy ha az adott szakembernek emberfeletti kpessgeket tulajdontunk, mi magunk taszigljuk fel arra a szobortalapzatra, amirt ksbb panaszkodunk, hogy fensbbsgesen viselkedik. Az orvosok elsegthetik az emberi szervezet ngygyulst, mtti ton elhrthatjk a gygyuls tjban kpzdtt akadlyt, de nem adhatnak halhatatlansgot. Sokan mgis ezt vrjk tlk, s az orvosok szmra knyelmesebb meghagyni a csodavrkat ebben a hitkben, hiszen ha tudjuk is, nem hisszk el, hogy halandk vagyunk. Elhinni nem kell, de szmolni a lehetsggel igen. 3.7. A kommunikci terletei aszerint, hogy az ad s vev mirl tud A kommunikci jeleit annak megfelelen osztjuk fel terletekre (19. bra), hogy az ad a jeleit mennyire tartja uralma alatt, s a vev mennyire veheti ezeket a jeleket szre. A kommunikci nylt terlete az, amelyrl az ad tud, s meg is akarja mutatni: ide tartozik a szbeli kzls, valamint a nem szbeli informci kisebb rsze, a tovbbi 60-80 szzalk a kommunikci zrt, vak, s stt terlete, amelyekrl keveset tudunk sok esetben a ltezsket sem ismerjk -, pedig nem rtana. Zrt terlet, amirl az ad tud, de msoknak nem mutatja meg, el tudja zrni ellk; vak terlet, amit a vev lt, de az ad nem tud rla; stt terlet, ami egyikk tudatig sem jut el (de a tudat alatt ennek is lehet hatsa).

Ltja Vev Nem ltja

VAK

NYLT

STT

ZRT

Ad Nem tud rla

Tud rla

19. bra. Az n. Yo-Hari ablak, az elemei a Boston Consulting Group mtrix szerint rendezve. A kvetkez plda olyan, ahol a szbeli s a nem szbeli kommunikci nincs sszhangban, br a kommuniktor rtermetten uralkodik sajt metakommunikcijn, amennyire ez mdjban ll. A irodjba megrkezik ellensge, B. Nylt terlet: rlk, hogy tudtl rm szaktani idt! mondja A, s karjt barti lelsre trva mosolyog. Nekem mindig rm veled tallkozni! viszonozza az dvzlst B. Zrt terlet: A tudja, hogy ha msfel nz, az rulkod lenne, ezrt nyugodtan B arcra, szeme s szja kz nz. Ez barti tekintet, ha csak a homlokra nzne, az mr hivatalos jelleg lenne, s profi ellenflnek az is beszdes ellenttben volna a barti gesztusokkal. Vak terlet: A pupillja sszeszkl, ezt B ltja, gy A akarata ellenre s tudta nlkl felismeri, hogy A most is ellensgnek tekinti.
59

Stt terlet: mindkettjk adrenalin-szintje emelkedik, s szvverse gyorsul. A hazugsgvizsgl a stt terlet egy rszt vltoztatja t vak terlett. A mszer mri a szvvers s lgzs temt, ezzel a vev szmra lthatv tve az addig sttben maradt informcit, az ad veszlyre. Ha B idkzben nagyobb hatalmv vlt, mint A, akkor a kommunikcis prbaj azzal folytatdhat, hogy B lel, mieltt A hellyel knln. Ha A kezd kommuniktor volna, akkor nem jnne r, mit lt, s nem tudn, mirt rzi B-t fenyegetnek s veszlyesebbnek, mint rgebben, de rezn, hogy valami zavarja. tlagos s j kommuniktorok esetben viszont ez nylt zenet, amire A brmit tesz, annak vlaszrtke van. Ha A viselkedsben semmi nem vltozik, annak legalbb hrom jelentse lehet: vagy buta, s semmit nem vett szre (ezt itt kizrhatjuk), vagy fegyelmezetten tudomsul vette a realitsokat, vagy B elszmtotta magt, s mgis A az ersebb (s ezrt B mg megfizet). Legalbb ennyi van egy dvzlet, tekintet, sszeszkl pupilla s id eltti lels mgtt, pedig mg csak 11 sz hangzott el. Mint lthattuk, az ember a legjobb felkszlssel is csak kommunikcija nylt s zrt terlete fltt tud uralkodni. A vak s stt terletet tanuls, bartok tjkoztatsa, rlunk kszlt magnetofon- s videofelvtelek megfigyelse rvn rszben megismerhetjk. Ismeretk trgyals sorn, ellenfllel vagy ellensggel szemben fontos, hiszen mirt kellene uralkodnunk a bartunk lttn mosolyunkon, tgra nyl szemnkn s gesztusainkon? A megolds egyik lehetsge: vak s stt terleteinket megismerni, s tvinni ket a zrt terletre vagy gy, hogy uralni tudjuk ket (pl. alapos felkszlssel az idegessg, izzads mrskelhet), vagy gy, hogy lthat eredmnyket a lehet legkisebbre cskkentjk. A pupilla vltozsait halvny napszemveg is majdnem lthatatlann teszi m felhvja a figyelmet arra, hogy van lczni valnk. A megolds msik tja: Ha nem ltfontossg az ellenfl flrevezetse, ne essnk tlzsba: elg, ha udvariasak vagyunk, szvlyessget tettetni flsleges. Pl. az elz pldban ez is megfelel: Szervusz, krlek. Szervusz. Foglalj helyet, a kvetkezt szeretnm veled megtrgyalni..., stb. Lnyeges, hogy a flrevezetssel, lczssal prblkozni rosszabb s leleplezbb brmi msnl: nemcsak az ellensges viszonyt rulja el a msiknak, hanem azt is, hogy okunk van titkolni. Pldul terveznk ellene valamit, vagy flnk tle, s ezrt kell sznlelnnk. Fl, hogy a trgyal partnernk, ha az lczst szreveszi, de mg nem lt, a valsnl is rosszabbat felttelez. A lehetsges eredmny: id eltti s/vagy eltlzott vlaszlpsek. Elfordulhat, hogy ppen ez a clunk, blffel kiugratni a nyulat a bokorbl. Ha viszont nem ezt akarjuk, akkor jobb elkerlni, mert a tudja, hogy tudom, hogy tudja, hogy tudom gondolatmenet az ellensgeskeds kiterjedshez, s a kzdelem eldurvulshoz vezet. Kzvetlenl ehhez a krdshez ajnlott olvasmny Isaac Asimov gondolatai Az Alaptvny eltt c. regnyben[24] a csszr s bels munkatrsai kztt elkerlhetetlenn vl gyilkossgok metakommunikcis htterrl. 3.8. A kommunikcis sorompk
A kommunikcis sorompk az okai azoknak az eseteknek, amikor A el akarja mondani B-nek, ami a szvt nyomja, s ezt B meg akarja tudni, a mondanival A-ban mgis benne marad. Az trtnik, hogy B clja s szavai ellenttbe kerlnek egymssal, gyakran azrt, mert azt mondja, amit megszokott. s mi az, amit megszoktunk? A problmkat tisztzni kell krdsekkel, elemzssel; a bizonytalankod

60

beosztottnak meg kell mondani, mit tegyen; az ers rzelmeket tomptjuk, elhrtjuk, tagadjuk. De ppen ezek a kzlssorompk alapanyagai is.

Nem clszertlen lpsek ezek, hiszen idt s energit takartanak meg, s munknk, idnk jelents rszben hatkonysgra van szksg, valban nem lehet mindig mindenkit meghallgatni. Msrszt viszont nem lehet egyszerre idt megtakartani s rt figyelemmel feltrni a msik ember gondjait. Tulajdonkppen ez is egyfajta trgyalsi helyzet, s a trgyals sikerhez olykor az id tudatos pazarlsn keresztl vezet az t (lsd a 2. s a 6. fejezetet). B akkor ismerheti meg A mondanivaljt, ha felismeri, hogy a helyzet az rt figyelmet kvnja meg tle, aminek a lnyege: figyeljen A-ra, minl kevesebbet beszljen, s ne mondjon tletet arrl, amit hall, sem szavakkal, sem testbeszddel2. Ez kzvetti A-nak, hogy B elfogadja t, szavait s rzelmeit. B nem okvetlenl rt mindennel egyet, pl. ha A-nak elege van, s j messzire el akar utazni innen, B tudhatja, hogy ez nem oldan meg A gondjait, de elfogadja, hogy A ezt szeretn, s joga van ezt hajtani (Remlhetleg rvidesen arra is rtr, mirt, s akkor van eslye annak, hogy a megoldsi lehetsgekrl is gondolkodni kezd.).
A kommunikcis soromp ppen az ellenkezjt sugallja az rt figyelemnek: te nem gondolhatod, rezheted, mondhatod azt, amit kzlsz velem. A kommunikcis helyzetnek ez a gykeresen eltr rtkelse azonnal lelltja a kommunikcit A s B kztt, pontosan gy, mint egy soromp a forgalmat, innen ered a jelensg neve. A leggyakoribb kommunikcis sorompk[47] (zrjelben nhny plda, s a msik fl ki nem mondott gondolatai):

1. Utasts, parancs (De ezt kell tenned! Ha ezt ilyen jl eldnttted, nincs mirl tovbb beszlnnk.) 2. Figyelmeztets 3. Kretlen tancsads (Mi lenne, ha elszr meghallgatnl, s hagynl engem is gondolkodni a sajt gondomrl?) 4. Krds, vizsglds (Mirt kerltl ilyen helyzetbe? Mirt nem krtl segtsget? Barthoz jttem, nem vizsglbrhoz.) 5. tlkezs, brlat (Ezt rosszul tetted, nem kellett volna. Ezt nlkled is tudom.) 6. Dicsret (Okos vagy, te mindig meg tudod oldani a problmkat. De ezt ppen nem, de ha folytatom, azzal azt lltom, hogy buta vagyok.) 7. Biztats, vigasztals (Nem is olyan vszes a dolog. Te tudod jobban, vagy n, mit jelent ez nekem?) 8. rtelmezs, elemzs (Csak azrt mondod ezt, mert dhs vagy. Nem csak azrt, hanem ppen azrt, de ettl mg igazam lehet) 9. Kioktats (De ht tudod, hogy megy ez Jaj, de okos vagy. n azt szeretnm veled kitallni, lehetne-e ezttal mskppen.) 10. Trflkozs, lekicsinyls (Te csak azt hiszed, hogy gondjaid vannak! A fenbe is, ne ms mondja meg, mit higgyek.) 11. Hzelgs (Ez mr mlt hozzd. Teht ne panaszkodjak, mert mg rlnm is kell neki.) 12. Moralizls
Egy vllrndts, vagy a msik aggodalmainak kinevetse puszttbb lehet brmilyen szbeli kzlemnynl. 61
2

13. Cmkzs, gnyolds (gy beszlsz, mint egy mrnk. Attl mg rthetek ms tmhoz is, mi lenne, ha azzal foglalkoznl, amit mondok, s nem azzal, ahogy mondom?) Az els kilenc egyben a vezetk szoksos s szksges munkaeszkze, ezrt is hasznljk nkntelenl, de nem ebben a kommunikcis helyzetben van szksg rjuk. 3.9. Hogyan kdoljunk, hogy a kommunikci vevje az igazat hallja? Az itt kvetkezk nem jelentenek felmentst a hazugsgra, hazudozsra, szndkos mellbeszlsre, kdstsre. Egszen pontosan fogalmazva: nem jelentenek felmentst az olyan hazugsgra, amely a kommunikci vevje rdekeinek srelmre trtnik. Arrl van viszont sz, hogy nehz s bizonytalan dntsi helyzetben az, amitl flnk, annyira torzthatja az zenet megrtst s felfogst, hogy ha bet szerint az igazat mondjk, annl sokkal rosszabbat hallunk. Hasonl a helyzet ajnlsok, munkahelyi minstsek ksztsnl a jelzk ltalnos inflcija miatt: ha valaki jl rt valamihez, s ezt rjk rla kivl helyett, akkor az ajnls olvasja a jelltet legfeljebb tlagosnak fogja tartani. Ezrt vannak helyzetek, amikor az adnak az igazsg enyhtett vagy javtott vltozatt, olykor pedig sz szerint vve hazugsgot kell mondania ahhoz, hogy a vev az igazat hallja. Ilyen esetben ppen a teljes igazsg kimondsa srten a vev rdekeit, s azrt trnk el ettl, hogy ne rtsunk. Erre egybknt, hogy ne rtson a betegnek (sem kezelssel, sem szval), az orvosokat a hippokrtszi esk is ktelezi. zlet Kell-e eladnom? Nem, nem kell eladnod. Ez a vlasz nem igaz, hiszen az zletkts lnyege az elads, de amit a krdez az igen-re hallana, az a kvetkez: Eladnom kell, teht ajtrl ajtra jrva fogok becsengetni, hzalni, meg kell prblnom vacak rukat rszni az emberekre. Amit hall: Nem eladni fogok, hanem az zletemet fogom szervezni, s msoknak is bemutatom ezt az zleti lehetsget. Az elad szemlyesen meg fogja mutatni, hogyan rdemes csinlni. Harc Jn-e felment sereg? Igen, jn a kirly hada! (Grdonyi Gza: Egri csillagok) A nem jelentse: Nem trdik veletek senki, bizonyos s flsleges hallra vagytok tlve, legjobb, ha azonnal leteszitek a fegyvert. Amit gy hallanak: Az egri vr vdelme fontos a kirlynak is, az orszgnak is. A harc veszlyes, de van eslynk az letben maradsra, hiszen csak addig kell kitartanunk, amg a felment sereg megrkezik. Egy-kt htig bizonyosan tudjuk tartani a vrat. Gygyts nnek daganatos betegsge van. Jaj, de j, doktor r, mr azt hittem, rk. A beteg gondolata: beteg vagyok, lehet, hogy komoly a baj, de bzhatok benne, hogy meggygyulok. rdemes bznom az orvosban, s kvetnem az utastsait.
Amit a beteg vlaszbl tlve a rk szbl hallana: semmi eslyem a gygyulsra, bizonyos s fjdalmas hall vr rm. Nem rdemes semmivel trdnm, mirt szedjem a gygyszereket, ha gyis mindegy?

62

3.10. A szoksos, de hinyz, vagy nem vrt, szokatlan informci rtelmezse Kommunikcinak nemcsak az szmt, amit a partnerek kzlnek egymssal, hanem az is, amit nem mondanak ki, vagy nem tesznek meg, pedig szoksosan, a partnerek eddigi kapcsolata alapjn vrhat. Pldul a jrdn stlva tallkozom valakivel, rpillantok, majd 3-4 mterrl elfordtom rla a tekintetem, s sz nlkl elmegyek mellette. Ha ismeretlenrl van sz, akkor szoksos s ill mdon viselkedtem, ha viszont ismerem, tettem klns, s nagyon illetlen. Az rintett ismers joggal fog tprengeni a hinyz kszns okn, hacsak j magyarzata nincs (haragos viszony, rosszul ltok, vagy nagyon szrakozott hrem van). ltalban sokkal finomabbak az ide tartoz, hinyz jelzsek. Ha a fnk nem hangulatember, akkor kisebb elgedetlensgt jelzi a ksznst ksr, de halvnyabb, rvidebben felvillan mosoly. A mosolytalan kszns mr komoly gondokat jelez, elbb-utbb hvatni fog. Ha munkatrsaink hirtelen elhallgatnak, amikor belpnk, az joggal aggaszt lehet, hacsak nincs okunk felttelezni, hogy valami kellemes meglepetst ksztenek titokban el. Japnban si idk ta az dvzlst ksr meghajls mlysge mutatja, hogy aki kszn, milyen rangnak tartja azt, akit dvzl. Az alsbb szint urasg kegyvesztettsgnek els jele az volt, hogy a hbrurhoz tartoz csatlsok meghajlsnak mlysge cskkent. A szan azonnal tudta, hogy bajban van[34]. A hinyz informcihoz hasonlan rtkes kiegszt kzls, amikor kommunikcis partnernk vlaszban valami oda nem illt csinl. Pldul egy problmra, vesztesgre, negatv jelensg okra vonatkoz rdekldsre mosolyogva vlaszolja: Nem tudom, mirt van gy., ahelyett, hogy komoly maradna, csodlkozna, vagy elkomorodna. Valszn, hogy nem mond igazat[68,69]. 3.11. A vita s a trgyals sszehasonltsa kommunikcis szempontbl Vegyk szemgyre a vllalkoz s knyvelje megbeszlst v kzben a jvedelem s az rbevtel tervezett arnyrl! Ha a knyvel arrl akarja meggyzni a vllalkozt, hogy az is j, ha az arny 40-60 szzalkot elr, mivel adzni etikus, az adforintokat jl hasznljk fel, s az llam megrdemli a tmogatsunkat azrt, hogy tevkenysgnk krlmnyeit biztostja, akkor vitatkozik. Ha a knyvel azt fejti ki, hogy tz szzalk alatti jvedelem/rbevtel arny csak kereskednl valszer, minden ms vllalkoznl szemet szr, ami felhvs az ellenrzsre, ezen kvl van egy hivatalosan kzz tett, elvrt legkisebb jvedelem (2002. dec. 31-ig volt), s az ettl elmarad vllalkozt ktelezik, hogy rsban indokolja meg kisebb jvedelmt, ezrt a vrhat elnyk s htrnyok mrlegelse alapjn legelfogadhatbbnak a 12-20 szzalkos arny ltszik, akkor trgyal a megbzjval. Ha j trgyal, akkor azt is hozz teszi: te viszed vsrra a brd, ezrt vgl is te dntesz az arnyokrl az alapjn, ahogyan tjkoztattalak tged. A dntsed minden trvnyes szmviteli eszkzzel tmogatni fogom. Kt dolgot mg tudnod kell: ha az arnyt 12 szzalk al viszed, szinte bizonyosan alapos ellenrzsre szmthatsz; ha 8 szzalk alatti jvedelem/rbevtel arnyt akarsz, akkor msik knyvelt kell keresned, mert ezt mr nem tudom trvnyes mdszerekkel kimutatni neked.

63

A vita s a trgyals kt teljesen klnbz dolog. A vitban a msik fl vlemnyt akarom valamirl megvltoztatni, hogy a vilg egy darabjt mskppen tlje meg, mint addig. Ehhez rveket, j esetben tnyeket hasznlok fel. Amint a pldban lttuk, a knyvel a vitban azt a vlemnyt akarta kialaktani a msik flben, hogy adzni j. A trgyals ezzel szemben nem a msik vlemnyvel foglalkozik, hanem clja az, hogy megtalljuk a legclszerbb cselekvst, amely mindegyik rdekelt flnek (itt a vllalkoznak, a knyvelnek, az adhivatalnak s az llamnak) megfelel. A trgyal knyvel azt magyarzza meg, hogy adzni szksges, s milyen mrtkben szksges ahhoz, hogy az adt behajt, hatalommal rendelkez fl elfogadja, s ne akarjon kiknyszerteni tbbet. Ez a trgyals nem is foglalkozik azzal, a vllalkoznak mi a vlemnye az adrl, adzsrl. A vitban a felek nem tekintik egyenlnek egymst. Ha meg akarom gyzni a msikat, fl helyezem magam, szlgyerek vagy szlfelntt viszonyban r akarom erltetni, mit gondoljon, rezzen, higgyen. Tulajdonkppen nem fogadom el sem a partner zenett, sem a szemlyt, amg nem hajland mskppen gondolkodni. Jellemzn arrl a kommunikcis helyzetrl van sz, amikor a partnerek a viszonyszinten harcolnak egymssal, nem csoda, hogy a tartalmi megbeszlsig nem jutnak el. Tovbb a vlasztsi lehetsgeit is korltozom a szerintem egyedl helyes cselekedetre. Sem felntt, sem gyerek nem hajland ilyen felttelekkel alrendeltsget elfogadni, legfeljebb knytelen r. Ezrt vallja Dale Carnegie[11]: Ne vitatkozz!. A blcs Benjamin Franklin, aki a sajt krn tanult, mert fiatalon nem volt blcs, s lpten-nyomon vitatkozott, gy fogalmazta meg: Ha vitatkozol, mrgeldsz s ellentmondasz, nha gyzhetsz, m ez hibaval gyzelem lesz, mert sohasem szerzed meg hozz ellenfeled jszndkt s egyttmkdst is. Ehhez a gondolathoz azt teszem hozz: vitban gyztesek lehetnk, nyertesek soha. Nem vletlen, hogy tbb biztost zletszablyzata tartalmazza, hogy az gyfllel vitatkozni tilos. Szmtalan tapasztalat bizonytja, hogy az gyfllel vagy vitatkoznak, vagy zletet ktnek vele, a kett egytt nem megy. A vithoz mg annyit, hogy lervidtve a legbizonyosabb mdszer arra, hogy pillanatok alatt letre szl ellensget szerezznk vele. Kezdjnk nyilvnosan, tbb ember jelenltben vitatkozni valakivel, s kzljk vele, hogy nincs igaza. Minl inkbb tnyleg nincs igaza, s minl tbb ember eltt alzzuk meg gy, a mdszer annl biztosabban bevlik. Ha igaza van, ettl a nylt tmadstl akkor is dhs lesz, de megszerzi azt az elgttelt, hogy legzolhat bennnket, ezrt utna remlhetleg nem fog sokig haragudni. De ha nincs igaza, nem lesz kpes felejteni. A trgyalsban viszont a felek lehetnek egyenlk. A pldnkban a knyvel nem korltozza, hanem bvti a vllalkoz dntsi lehetsgeit, s felnttknt kezeli, meghagyva neki a szabad dnts jogt. Nem rja el, mit gondoljon vagy rezzen. Msrszt a knyvel is felntt szerepet tlt be: a clszertlennek tartott dntst sem tiltja meg a vllalkoznak, de vilgosan jelzi, meddig tudja tmogatni. Ettl mg szabad kockzatosan dntenie, de akkor csak magra szmthat. Ebben a kommunikcis helyzetben elfogadjk a felek mind egyms szemlyt, mind egyms zeneteit (te viszed vsrra a brd, ezrt vgl is te dntesz), gy a tartalmi szinttel tudnak foglalkozni. 3.12. Clunk az eredmnyes kommunikci Kt flnk s egy sznk van, lehet, hogy ez nem vletlen. Ha tudni akarjuk, a msik mit akar mondani, s arra kvnunk vlaszolni, amit mondani akar, s nem arra, amit
64

hallani vlnk, akkor elszr hallgassuk meg figyelmesen partnernket. Amit nem rtnk pontosan, vagy ktrtelmnek, homlyosnak tallunk, azt krdezzk meg. Idnknt foglaljuk ssze, szerintnk mit jelentett, amit eddig hallottunk, hogy partnernk tudja, hol tart. Ezek utn, amikor elhallgatssal, legutbbi mondata hangslynak leeresztsvel, esetleg kzmozdulattal tadja neknk a szt, vlaszoljunk. Jl s eredmnyesen akkor tudunk kommuniklni, ha szbeli s nem szbeli zeneteink metakommunikcija erstik egymst.
Ennek egyszer titka az, hogy legknnyebb eredmnyesen az igazat kommuniklni! Megbzhatn s egyenesen, fecsegs nlkl kzljk, mi az igazsg, ennek megfelelen mit kell tenni, mi mit fogunk tenni, s cselekedjnk aszerint. Ne rontsuk le nem szbeli hibkkal kzlendnk erejt: szokjunk le a fejvakarsrl, arcunk piszklsrl, zavart toporgsrl, stb. Ha a teljes igazat nem rdeknk kimondani (esetleg a partnernek sem rdeke megtudni), akkor csak annyit kzljnk, amennyit clszernek tartunk, de amg lehet, kerljk el, hogy az igazsgnak ellentmond tnyeket lltsunk! A tnybeli hazugsgokat nagyon nehz jl kommuniklni, s a tnyeket ltalban knny ellenrizni (Joe Girard: Semmire nem j azt mondani az gyflnek, hogy az ltala vsrolt kocsi nyolchengeres, amikor csak hathengeres. Attl kezdve, hogy kinyitotta a motorhztett, meghaltl, mert 250-nl is tbb embernl kelti rossz hredet.). Az igazsgot mg ha csak rszigazsg is sokkal knnyebb hitelesen elmeslni, mint ami csak a kpzeletnkben trtnt meg, ezen kvl az igazsgot mindig ugyangy fogjuk elmondani. Jobb hallgatni bizonyos rszletekrl, vagy nem emlkezni mindenre, mint belebonyoldni a kitallsokba, ahol az els hazugsgot hamarosan msik kettvel kell megtmasztani, s gy tovbb. A rgi rmaiak szerint a hazug embernek nagyon j emlkezete legyen. Egy sz mint szz, a kivlasztott rsz-igazsgot kzljk, egyenesen, felesleges szavak nlkl. Ha remlhetleg trgyalpartnernk rdekben mgis valtlansg lltsra knyszerlnk (ennek krlmnyeit a 3.9. alfejezetben trgyaltuk), akkor kzljk rviden, trgyszeren, a lehet legkevesebb szval, s testbeszdnket cskkentsk a lehetsges minimumra. A lbunk tartsuk mozdulatlanul, a keznk mrskelten gesztikullhat, de a fejnket s nyakunkat keznkkel megkzelteni tilos! Ha a partner nem rdekldik bvebben, mi tesznk fel olyan krdst, amellyel t lehet trni ms tmra. Ha a partner tovbbi keresztkrdseket tesz fel, akkor megprblhatjuk a most nem tudok tbbet, majd utnanzek fordulatot, de ha intenzv rdekldsre szmthatunk, akkor mr bajban vagyunk, ebbe az utcba jobb lett volna nem behajtani.

Ajnlott irodalom 1. Allen, Robert: Hogyan gyzznk a vitkban? (Bioenergetic, Budapest, 2001). 2. Antal Lszl: A tartalomelemzs alapjai (Magvet, Budapest, 1976). 3. Arroba, Tanya - James, Kim: Pressure at work. A survival guide for managers (McGraw - Hill, London, 1992). 4. Asimov, Isaac: Az Alaptvny eltt (Mra, Budapest, 1991). 5. Averick, Leah S.: Aps, anys, v, meny (Gondolat, Budapest, 1991). 6. Back, Ken - Back, Kate: Assertiveness at work (McGraw - Hill, London, 1992). 7. Bell, Gordon: The secrets of successful speaking and business presentations. (Heinemann Professional, London, 1987).

65

8. Berne, Eric: Emberi jtszmk (Gondolat, Budapest, 1987). 9. Bettger, Frank: zletkts a gyakorlatban (Bagolyvr, Budapest, 1994). 10. Bok, Sissela: A hazugsg (Gondolat, Budapest, 1983). 11. Bowman, Lee: High impact business presentations (Business Books Ltd., London, 1991). 12. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 1. Hogyan szerezznk bartokat? (Minerva, Budapest, 1992). 13. Carnegie, Dale: Effective speaking (Association Press, New York, 1965). 14. Chappele, R.T. - Read, W.L.: Business communications (MacDonald & Evans Ltd., London, 1974). 15. Clawell, J.: A sgun, (Eurpa, Budapest,1987). 16. Cohen, David: Szexbeszd (Park, Budapest, 2002). 17. Cohen Herb: Brmit meg tud trgyalni! (Bagolyvr, Budapest, 1992). 18. Csepeli Gyrgy: A htkznapi let anatmija (Kossuth, Budapest, 1986). 19. David Lewis: Hogyan rtessk meg magunkat? (Bagolyvr, Budapest, 2001). 20. Dezsnyi Pter: Krd klcsn a medve kalapcst! (Bagolyvr, Budapest, 2002). 21. Don Gabor: Ismerkeds trsalgs (Bagolyvr, Budapest, 1998).
22. Doubtfire, Dianne: Getting along with people (Sheldon Press, London, 1990).

23. Fisher, Roger - Ury, William: A sikeres trgyals alapjai (Bagolyvr, Budapest, 1997). 24. Frank, Milo O.: Hogyan rveljnk rviden s hatsosan (Bagolyvr, Budapest, 1998). 25. Gillen, Terry: A meggyzs mesterfogsai (Bagolyvr, Budapest, 1999). 26. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993). 27. Godefroy Houel: Hogyan bnjunk nehz emberekkel (Bagolyvr, Budapest, 1995). 28. Gordon, Thomas: Vezeti eredmnyessgi trning (Studium Effektive, Pcs, 1994). 29. Gordon, Thomas: A szli eredmnyessgi tanulsa (Studium Effektive, Pcs, 1994). 30. Hankiss Elemr: Trsadalmi csapdk (Magvet, Budapest, 1979). 31. Honey, Peter: Problms emberek - s hogyan bnjunk velk? (Bagolyvr, Budapest, 2001). 32. Ian, V.G.: Dzsingiz kn (Mra, Budapest, 199x). 33. Kapitny gnes - Kapitny Gbor: Rejtjelek (Szorobn, Budapest, 1993). 34. Karrass, Chester: How to negotiate (Harper Business, New York, 1992). 35. Karrass, Chester: A trgyalsi jtszma (Bagolyvr, Budapest, 1999). 36. Kennedy, Denis: Ki vagy te? (Glria, Budapest, 1997). 37. Kirschner, Joseph: A manipulci mvszete (Bagolyvr, Budapest, 1999). 38. Lewis, David: Hogyan rtessk meg magunkat? (Bagolyvr, Budapest, 2001). 39. Lewis David: Testbeszd avagy siker szavak nlkl (Network 21, Budapest). 40. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988). 41. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyvecske (Bagolyvr, Budapest, 1996). 42. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyv (Bagolyvr, Budapest, 1998). 43. McGraw, Philip C.: Vls helyett (desvz, Budapest, 2002). 44. Morris, Desmond: Az emberllat (Magyar Knyvklub, Budapest, 1997). 45. Moss, Geoffrey: Az eredmnyes kommunikci (Bagolyvr, Budapest, 1998). 46. Nemere Istvn: Szlhmosok knyve (Kornts, Budapest, 1993). 47. Nierenberg Calero: Testbeszd-kalauz (Bagolyvr, Budapest, 1998). 48. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvr, Budapest, 1992).
66

49. Parkinson, C.Northcote - Rowe, N.: Communicate, Parkinson's formula for business survival (Prentice Hall Inc., London, 1977). 50. Pease, A.: Krdezni tudni kell! (Bagolyvr, Budapest, 2000). 51. Pease, Allan: A nk tbbfel figyelnek (CEO 2000(3), 4, Budapest, 2000). 52. Pease, A. - Gardner, A.: Sz beszd (Park, Budapest, 1993). 53. Pease, A. - Gardner, A.: Testbeszd (Park, Budapest, 1993). 54. Quilliam, Susan: Optimlis szerepls (Alexandra, Pcs). 55. Quilliam, Susan: Viselkeds idegenekkel (Alexandra, Pcs). 56. Ringer, Robert J.: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998). 57. Smedes, Lewis B.: Bocsss meg s felejts! (Park, Budapest, 1994). 58. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985). 59. Szende Tams: A sz vlsga (Gondolat, Budapest, 1979). 60. Szepes Mria: A mindennapi let mgija (Holnap Kiad, Budapest, 1989). 61. Tokaji Zsolt szerkesztsben: Zen blcsessgek, trtnetek (Szukits Kiad, 2001). 62. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991). 63. Wacha Imre: Beszlgessnk a beszdrl! (Kossuth, Budapest, 1981). 64. Watzlawick, Paul: A helyzet remnytelen, de nem slyos (Helikon, Budapest, 1989). 65. Weiner-Davis, Michele: Ne vlj el, vltoztass! (Park, Budapest, 1997). 66. Zentai Istvn: A meggyzs tjai (Typotex, Budapest, 1998). 67. Zentai Istvn: A meggyzs csapdi (Typotex, Budapest, 1999).

67

4. Kockzatvllals
Ahogy korosodom, egyre vilgosabban ltom, hogy a biztonsgnak csupn egyetlen formja ltezik: hogy kpes vagy kiemelkeden vgezni a feladatodat. (Abraham Lincoln) A kockzatvllals a vllalkozk, katonk, vezetk, uralkodk mestersgnek alapvet eleme, de minden ember letnek rsze, akr tud rla, akr nem. Ahhoz, hogy a kockzatvllalsrl rdemben beszlhessnk, a kvetkez krdseket clszer tisztzni: Mi a bizonytalansg? Mi a kockzat? Hogyan fgg a kockzat a bizonytalansgtl, mi a klnbsg kzttk? Miben klnbzik a kockzatvllals a vakmersgtl, hazardrozstl? Mi jellemzi a kockzatot elkerl, a kockzatkerl s a kockzatkeres embereket? 4.1. A bizonytalansg s a kockzat kapcsolata 4.1.1. A bizonytalansg A bizonytalansg abbl ered, hogy a dntseink, munknk, vllalkozsunk a tovbbiakban sszefoglaln: tevkenysgnk ltal elidzett esemnyeknek, folyamatoknak tbbnyire nem egyetlen kimenetele lehetsges. Ha csak egyetlen dolog trtnhet, akkor nincs bizonytalansg, a kimenetel vgeredmnye bizonyosan, 100% valsznsggel bekvetkezik. Ha viszont tevkenysgnknek tbbfle kimenetele lehetsges, s az azokat elidz sszes tnyezt nem lehet, nem tudjuk, vagy nem kvnjuk figyelembe venni, akkor bizonytalan, hogy a lehetsges kimenetelek kzl melyik vlik valsgg. A lehetsges kimenetelek valsznsge lehet azonos (pl. egy szablyos hatlap dobkocka brmelyik lapja 1/6 esllyel kerl fellre.), vagy lehet eltr (pl. annak a valsznsge jval nagyobb, hogy egy auts psgben a cljhoz r, mint annak, hogy balesetet szenved.). Egy adott anyagi rendszerben vgzett tevkenysg kimeneteleinek valsznsgei tudatunktl fggetlen, objektv rtkek, mivel objektv trvnyszersgek hatrozzk meg ket. Ezek az objektv eslyek akr ksrletekkel megllapthatk, akr szmtsokkal meghatrozhatk, utbbi feladatokkal a valsznsg-szmts s statisztika foglalkozik. A bizonytalansg azrt ll fenn a pontosan meghatrozhat valsznsgek dacra, mert a valsznsgek csak a kimenetelek vrhat megvalsulsi eslyeit adjk meg, egyetlen konkrt prblkozsnl szakszval: ksrletnl sem lehet megmondani azt, annl a ksrletnl melyik kimenetel vlik valsgg. Mindenesetre a valsznsgekkel jellemezhet bizonytalansg szintn tudatunktl fggetlen jellemzje egy anyagi rendszernek.3

Akkor is gy van, ha az anyagi rendszernek emberek is rszei. Ebben az esetben a valsznsgek fgghetnek a rendszerben lev emberek tudattl, de ezek a feltteles valsznsgek objektv rtkek lesznek. Mg lbjegyzetben sem clom ezt trgyalni, ezrt csak egy szemlltet pldt emltek meg: az ittas autvezet balesetnek valsznsge tudatunktl fggetlen, s tudatunktl fggetlenl sokkal nagyobb, mint a jzan vezetk. Ezt a tnyt vente sok ksrlet bizonytja az utakon. 68

4.1.2. A kockzat Amikor tevkenysgnk lehetsges kimeneteleinek pnzbeli vagy ms anyagi kvetkezmnye van (pl. emberek srlse vagy halla), akkor a megvalsul kimenetel eredmnye a viszonytsi alapnak, mrcnek tekintett eredmnyhez kpest vesztesggel vagy nyeresggel jr. Ez a mrce lehet a vrhat, a legvalsznbb, vagy a remlt eredmny. Pontosan ez, a mrchez viszonytott vesztesg vagy nyeresg a kockzat, ezrt akr meghatrozskppen is mondhatjuk, hogy a kockzat a bizonytalansghoz rendelt rcdula. Lnyeges tisztn ltnunk, hogy nem a viszonytsi alap a kockzat, akkor sem, ha a viszonytsi alap maga is vesztesget jelent. Ha a szmthat eredmny vesztesges, akkor az pl. zleti vesztesg (vagyis rossz zlet), vagy egy hadmvelet, hadgyakorlat(!) elre kiszmthat embervesztesge. A kockzat a viszonytsi alaptl lehetsges eltrs4. Ejtsnk nhny szt arrl, mit rtnk vrhat, legvalsznbb s remlt eredmnyen! A vrhat eredmnyt gy szmtjuk ki, hogy az egyes kimenetelek valsznsgvel (wi) szorozzuk a kimenetel szmszeren kifejezett eredmnyt (si), s a szorzatokat sszegezzk:
S = wi s i
i =1 n

Tekintsnk pldul egy olyan kockajtkot, ahol a bankkal szemben a jtkos ttje 100 Ft, a hatosra a bank 600 Ft-ot fizet (visszaadja a ttet, plusz 500 Ft nett nyeremnyt), a tbbi szmnl a tt a bank marad. Itt a vrhat eredmny 0 Ft, teht hossz tvon mind a jtkos, mind a bank pnznl marad. Ez annak dacra gy igaz, hogy a vrhat tlagos eredmny egyetlen jtkban sem valsulhat meg, mert nem szerepel a lehetsges kimenetel-eredmnyek kztt. A kimenetelek vesztesgeinek s nyeresgeinek eredje az, amely hatrrtke a vrhat eredmnyhez tart. Ha a lehetsges kimenetelek kzl az egyik valsznsge kiemelkedn nagyobb a tbbinl (ltalban majdnem 100%), s ez a kimenetel egyben az elvrt, normlis kimenetel is, akkor van rtelme a legvalsznbb kimenetel eredmnyrl, rviden a legvalsznbb eredmnyrl beszlni. Ilyen, legvalsznbb eredmny pl. az, hogy egy fix kamatozs llampapr az esedkessg napjn 8 % kamatot fizet, az autnkkal psgben hazarnk, a hzunk nem g le, hnap elejn a fizetsnket megkapjuk, stb. A remlt eredmny inkbb llektani, mint zleti vagy valsznsg-szmtsi fogalom. Azrt rdemes beszlni rla, mert gyakran elfordul, hogy az eslyek s kockzatok tnyszer rtkelse helyett ebbl indulunk ki. Akkor mg nincs gond, ha a remlt eredmny a legvalsznbb eredmny is, s valsznsge meghaladja a 99, esetleg a 99,9 szzalkot; teljes joggal remlhetjk, ha autba lnk, s sszeren vezetnk, psgben meg fogunk rkezni. Nem lenne sszer minden utazs eltt j vgrendeletet rni. A gond azzal a gondatlansggal kezddik, ha
Ez az alapja, s magyarzata annak, hogy ugyanannak a lehetsges kimenetelnek az eredmnye lehet kockzat, de lehet vonatkoztatsi alap, a vizsglt rendszer hatraitl fgg mdon. Ha egy bnyban az elrt biztonsgi berendezsek meglte esetn vente 2 baleset vrhat, nlklk viszont 10, akkor az elrt biztonsgi berendezsek nlkli bnyban vgzett egy ves munka 10 ldozata a tulajdonos szmra a vrhat eredmny, a 10 ldozatbl 8 az egyes bnyszok szmra tbblet-kockzat, a trvny szmra, ha bizonythat, zleti tevkenysg krben gondatlanul vagy szndkosan elkvetett tbbszrs emberls. 69
4

a remlt s igen valszn eredmnyt bizonyosnak is tekintjk, ezrt nem ktnk Casco biztostst, s kszletlenl r az autt megrongl baleset. A gond forrsa az, hogy megsrtettk azt a clszer elvet, hogy remld a legjobbat, de kszlj fel a legrosszabbra is. Hasonl gondatlansgnak nevezhetjk azt is, amikor valaki sem letbiztostst nem kt, sem ms tartalkrl nem gondoskodik csaldja rszre, mert remli, hogy legalbb 70 ves korig l. Pedig erre nem 99,98 szzalk az eslye, mint az autbaleset elkerlsre5, hanem 30 vesen nknek 70, frfiaknak 48, 40 vesen 71 illetve 50, 50 vesen 74 illetve 55, 60 vesen 82 illetve 67 szzalk[86-88]. Igaz, az letbiztosts ltalban drgbb, mint a Casco, de ha mint vagyontrgyat tekintjk magunkat3, ltalban jval tbbet rnk, mint az autnk, s hosszabb a tervezett zemidnk is. Ezt rszletesebben a 10. fejezetben (biztostsi ismeretek) trgyalom. Az igazn nagy bajt az okozza, ha valaki a remlt eredmnyrl, csak azrt, mert kvnatos, azt hiszi, hogy egyben a legvalsznbb eredmny is, pedig messze nem az. Esetenknt a remlt kimenetel eslye csak 10-20 szzalk, vagy annyi sincs. Elkpeszt, hnyan hiszik, hogy az j vllalkozsuk, befektetsi tletk, stb. tuti tipp, azaz 100%, hogy bevlik, pedig a siker valsznsge inkbb 2-5% krl lehet. Az a helyzet, hogy a vllalkozi kockzati tkealapok (venture funds) nagyon nagy nyeresget tudnak realizlni ilyen befektetsekbl, mert az a nhny, amelyik bejn, nagyon bejn. De a tkealapok szakemberei nagyon megvizsgljk az tletben rejl lehetsget nulla esly tletre egy vasat sem adnak , s 30-40 tletbe fektetik be az alap pnzt, az egsz alapnak legfeljebb 10-20 szzalkt. Az alap tbbi tkjt mr fut, rettebb vllalkozsok finanszrozsra fordtjk. Aki ezzel szemben egyetlen ilyen tletre teszi fel a teljes vagyont, az 95-98% esllyel egyenes ton halad egy vlsghelyzet, s az anyagi csd fel. Az i-ik kimenetelhez tartoz kockzat szmszer rtke a vrhat eredmny alapjn si-S, megvalsulsnak eslye wi. Az egyes kimenetelekhez tartoz kockzat szintn objektv mennyisg, a kockzatnak azrt van a bizonytalansgtl eltrn szubjektv oldala is, mert mind az emberek, mind a vllalkozsok szmra vlemny krdse, hogy egy kockzati szintet nagynak vagy kicsinek tartanak. Ez fgg az egyn vagy vllalkozs tkeerejtl, likviditstl, s nem utolssorban viszonyuktl a kockzathoz: kockzat-elkerlk, kockzatkerlk, vagy kockzatkeresk. A kockzat-elkerl szemly a teljes biztonsgra trekszik, s minden kockzatot elutast, ha teheti. A kockzatkerl szemly nem kerli el, hanem hajland vllalni a kockzatot, ha rdemesnek ltszik. rdemesnek akkor ltszik, ha nagyobb kockzat arnyosan nagyobb vrhat hasznot gr. A kzgazdasg nyelvn ez akkor teljesl, ha a vrhat hozam rajta fekszik az rtkpapr-piaci egyenesen, vagy fltte van:
r j r f + (rm r f ) j A kockzatkeres emberek akkor is vllaljk a nagyobb kockzatot, ha nem vrhat rte arnyos haszon, hanem a jtk vrhat rtke nulla (gynevezett igazsgos vagy fair jtk), vagy a vrhat rtk kisebb nullnl (veszt jtk), de szerencss esetben nagy nyeremnnyel kecsegtet. Bels hajterejk ilyen vllalkozsokra az lmny rdekessge, az izgalom, stb. gy fogalmazhatjuk meg, hogy a kockzatkerl szemly a haszonrt, a kockzatkeres szemly a kockzatrt (is) vllalja a kockzatot. Ez gy
Pontosabban egyetlen 100 kilomteres tra igaz, hogy a trskrral jr baleset elkerlsnek valsznsge 99,98 %, viszont egy ven t, 15-20 ezer kilomter vezets sorn ez a valsznsg mr csak 95 %. A szemlyi srls elkerlsnek eslye ennl jobb: egy v alatt nem 95 %, hanem 99,3 % (17 ezer srlt/2500 ezer szemlygpkocsi). 3 Sajnos nem vagyoni rtknk nem biztosthat. 70
5

teljesen nem igaz, helyesebb azt mondani, hogy a kockzatkeres emberek a vrhat eredmnyhez hozzszmtjk az izgalom lmnynek, msok elkpesztsnek, s az nfejldsnek pnzben nem kifejezhet, szubjektv hasznt is. A kockzat-elkerl szemly azrt jr tvton, mert a teljes biztonsgot nem rheti el, viszont htrnyos szmra, hogy nem tanulhatja meg a kockzat kezelst. gy lemond a tapasztalatok fejleszt hatsrl, s nem kevs haszonrl. A kockzatkeres emberek llspontjban is van logika (rlet, de van benne rendszer, Hamlet), de a gazdasgi szmtsokba a pnzben nem kifejezhet haszon nehezen pthet bele. Izgalmakkal s szemlyisg-fejleszt tapasztalatokkal a vrhatn profitot hoz kockzatok is jrnak. Hossz tvon tbb pnzre s kevesebb csdeljrsra szmthat az, aki gazdasgi dntseiben kockzatkerl stratgit hasznl; szabad idejben ettl mg lehet kockzatkeres, s hdolhat pl. a sziklamszsnak. Minden esetre a rszvnytrsasgok dntshozinak, amikor a cg rtkt befolysol dntst hoznak, arra kell szmtaniuk, hogy a befektetk sszessge kockzatkerl stratgival dnt a rszvnyek vsrlsrl s eladsrl. Rossz kockzatot vllalva nem szmthatnak arra, hogy a befektetk sznes szavakkal tmegesen elkprztathatk, ha a vrhat hozam elmarad attl, ami az rtkpapr-piaci egyenes alapjn elvrhat. 4.1.3. Szimmetrikus s aszimmetrikus kockzat Szimmetrikus kockzatrl akkor beszlnk, ha az eredmny a viszonytsi alapnl jobb is, rosszabb is lehet. Ilyen kockzat jellemzi a beruhzsok vrhat jelenrtkt, rtkpaprok vrhat hozamt, stb. A tnylegesen megvalsul eredmny a vrhat eredmny krl, ltalban haranggrbe alak, Gauss-eloszls szrst mutat. Gausseloszls esetben a vrhat s legvalsznbb rtk egyenl. Az eredmnyeknek lehet Maxwell-eloszlsa is, ebben az esetben az eloszls aszimmetrikus, de a kockzat mg szimmetrikus marad (20. bra).

20. bra. Maxwell-eloszls (folytonos vonal) s Gauss eloszls (szaggatott vonal). A nyilak jellik a cscsokhoz tartoz legvalsznbb rtket, s a Maxwell-eloszlsnl az ettl klnbz vrhat rtket.

71

Aszimmetrikus a kockzat, ha az eredmny a vrt rtknl csak rosszabb, vagy csak jobb lehet. Az eredmny a vrt rtk vagy rosszabb, amikor kr, baleset vagy hall lehetsgvel szmolunk. Ennek tudatban ktnk (vagy nem ktnk) biztostst. A vrt rtk vagy annl jobb lehet az eredmny olyan helyzetben, amikor valakinek mr nincs veszteni valja. Erre vonatkozik a klasszikus Clausewitz idzet[89]: A ktsgbeess btorsga ppgy szmtsba jn a katonai mrlegelsben, mint minden ms tnyez Az, hogy a siker valsznsge (ilyen esetekben) kicsiny rthetetlen ellenvets. A kicsiny valsznsg mg mindig jobb, mint a valsznsg teljes hinya. Ha ttlenek maradunk ugyanis, akkor semmilyen valsznsge nincs a sikernek. Eleve aszimmetrikus kockzattal kell szmolnunk, ha a vrt rtk nem az tlagos, hanem a remlt eredmny. Az ilyen vllalkozsok azrt nagyon kockzatosak (mint pldul a kommand-akcik), mert mindennek sikerlnie kell, nincs a rendszerben tartalk. 4.2. A kockzat szemlltetse Vegynk pldnak kockajtkot! A szoksos mdon ttet kell tenni, a hatos nyer, a tbbi veszt. Ngy klnbz jtkot fogunk megvizsglni, de az alapja mindegyiknek ugyanaz a dobs-sorozat lesz. gy jl lthat lesz az, hogy azonos bizonytalansg mellett a felttelektl fggn mind a vrhat hozam, mind a kockzat eltr lehet. A ngy jtk felttelei: Jtk: Tke (eFt) Tt (eFt) 6-os fizet (eFt) tlagos nyeremny (eFt) s szrsa . Nyeremny./Tt (%) Teljes veszts eslye 1. 2 0,1 0,5 -0,017 0,076 -16,7 100% 2. 20 1 6 0 0,92 0 2,6% (1:38) 3. 200 10 80 3,33 12,2 33,3 2,6% (1:38) 4. 1000 100 1000 66,7 140 66,7 16,2% (1:6)

A vrhat hozam nyilvnvalan az els jtkban a legkisebb, mivel ez veszt jtk, mgsem nevezhetjk kockzatosnak sem az eredmnyek vltozkonysgt tekintve (a szrs a tt 76 szzalka), sem a tke teljes elvesztsnek kockzata szempontjbl. Vgl az elveszthet teljes tke sem nagy sszeg. Ez egyszeren egy elnytelen, s kis kockzat jtk. Ezzel szemben mindhrom szempontbl legkockzatosabb a negyedik jtk: a szrs a tt 1,4-szerese, a tke teljes elvesztsnek valsznsge 16 szzalk, s a kockztatott tke is itt a legnagyobb. Viszont az tlagos nyeremny sszege is, arnya is nagyon vonz. A legnagyobb hasznot gr jtk a negyedik, viszont az adott felttelek mellett legajnlhatbb jtk a harmadik; 1 M kezdtkvel klnsen az ajnlhat, hogy a negyedik helyett prhuzamosan 5 darab harmadik fajta jtkban vegyen rszt a tke tulajdonosa. A tke elvesztsnek valsznsge a tke megosztsa miatt gyakorlatilag nulla (1,2 milliomod szzalk alatt van), s minden lpsben tlagosan a tke 1,67 szzalknyi hasznot hoz. A negyedik jtkban lpsenknt a tke 6,7 szzalka a vrhat haszon, teht a profitrta ngyszer nagyobb, viszont minden hatodik jtkos az egsz tkjt elveszti.

72

A negyedik jtk a legjobb zlet, de mivel a tke csak a tt 10-szerese, a kockzata a msodik s harmadik jtkhoz kpest tl nagy. Ez a kockzat azonban a msodik s harmadik jtk szintjre cskken, ha a jtkos tud 1-2 M tke klcsnt szerezni (ezzel pnzgyi tketttelt hoz ltre), amellyel akr a tke/tt arnyon javthat, akr 2-3 prhuzamos jtkba foghat bele. Vagy ha a tkt megtestest eszkzre biztostst tudna ktni, pldul 200 ezer forintrt biztostva az 1 millis eszkzt. Csd esetn az egymillis biztostsi sszeggel jra kezdhet valamit. A biztostst megszervez vllalkozs is megtalln a szmtst: 60 befizet esetn beszed 12 M-t, tlagosan kifizet 10 M-t, s 2 M az zleti bevtele. Ez termszetesen csak egy plda, nincs olyan biztost, amelyik ilyen kockzatra hajland lenne biztostst ktni, viszont a 10. fejezetben tovbb elemzem az esetet, hogyan javthat annyira, hogy a biztostottaknak is, s a biztostnak is megrje. A ngy kockajtk menett az els tblzat mutatja be, s a 21. bra szemllteti. Mint lthat, 41 dobsbl 7 darab hatos fordul el, ami megfelel annak, ami statisztikailag vrhat, viszont a jtkosok dolgt nehezti, hogy van kt hosszabb, hatos nlkli sorozat (8 illetve 19 dobssal). Annak a valsznsge, hogy 8-szor egyms utn nem dobunk hatost, 23 %, annak, hogy addik egy 19 dobsbl ll, hatos nlkli sorozat, 3,1 % - kicsi, de nem nulla. tlagosan minden 27-ik jtkosnl vrhat, hogy legalbb 19-szer egyms utn nem dob hatost. Az els balszerencse-sorozat a jtk kezdetn addik, ersen megcsapolva a kezd tkt, a msodik jtk kzben. Az els sorozat a 10 tt kezdtkj jtkost ti ki majdnem, a tbbiek pnznek mg a fele sem fogy el 8 dobs sorn; a tt 20-szorosa ehhez a jtkhoz kielgt. A msodik sorozat a veszt jtkot szaktja majdnem flbe 38 dobs utn a vrhat 100-110 dobs helyett, a 3. s 4. jtkost nyeresgei tsegtik az tmeneti balszerencsn, s nyersi eslyeik rvnyeslnek.

73

Kockajtkok (1 veszt , 2 egyenl , 3-4 nyer )

45 40 35 30

T ke/tt arny
25 20 15 10 5

J1 J2 J3 J4

Dobsok szma
0 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45

21. bra. Klnbz esly jtszmk. Az igazsgos jtkban (legnagyobb krk) a jtkos tkje megmaradst vrhatja.

74

1. tblzat. Ssz.

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41

Kockadobs (0: nem hatos) 0 0 0 0 0 0 0 0 6 0 0 6 0 0 0 0 6 0 6 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6 6 6

1. jtkos tkje (eFt) 1,9 1,8 1,7 1,6 1,5 1,4 1,3 1,2 1,6 1,5 1,4 1,8 1,7 1,6 1,5 1,4 1,8 1,7 2,1 2,0 1,9 1,8 1,7 1,6 1,5 1,4 1,3 1,2 1,1 1,0 0,9 0,8 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,6 1,0 1,4

2. jtkos tkje (eFt) 19 18 17 16 15 14 13 12 17 16 15 20 19 18 17 16 21 20 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 11 16 21

3. jtkos tkje (eFt) 190 180 170 160 150 140 130 120 190 180 170 240 230 220 210 200 270 260 330 320 310 300 290 280 270 260 250 240 230 220 210 200 190 180 170 160 150 140 210 280 350

4. jtkos tkje (eFt) 900 800 700 600 500 400 300 200 1100 1000 900 1800 1700 1600 1500 1400 2300 2200 3100 3000 2900 2800 2700 2600 2500 2400 2300 2200 2100 2000 1900 1800 1700 1600 1500 1400 1300 1200 2100 3000 3900

A kvetkeztetsek, amelyeket levonhatunk:

Kiszmtott, megismert kockzattal lehet tervezni, vllalhat-e a kockzat, elfogadjuk-e. Tervezhet egyrszt a buks valsznsgnek cskkentse, msrszt az adott, esetleg cskkentett valsznsg mellett a buks kvetkezmnyeinek enyhtse. Mint lttuk, klcsntke ignybe vtele (tketttel) javtja az eslyeket, hasonlan az is, ha tbb vasat tartunk a tzben (erforrs-megoszts vagy diverzifikls). A biztosts, mint a kr megosztsa az eslyeken ugyan nem javt, de a kvetkezmnyek slynak mrsklsvel magt a kockzatot mgis cskkenti. A tketttelrl, mivel Pandora-szelenct nyit meg, rdemes nhny szt szlni. A tketttel, mint ltjuk, a buks eslyt cskkenti, ebben a modellben 16 szzalkrl 2,6 szzalkra, viszont a buks kvetkezmnyeit ha mgis bekvetkezne slyosbtja. Buks esetn klcsntke nlkl egyszeren a jtkra sznt pnz vsz el, viszont klcsn ignybevtele esetn a klcsn visszafizetsre olyan pnzt kell felhasznlni, amelyet clja nem a jtk (zlet, vllalkozs, stb.) volt. A jtkos vagyonnak tovbbi rsze (autja, laksa), vagy egsz vagyona vsz el, ezrt a tketttel ltalban vve inkbb nveli, mint cskkenti az zleti kockzatot. Akkor s csak akkor, ha a klcsntke a jtkos vagyonnl kisebb, mondhatjuk, hogy a tketttel nem nveli a jtk kockzatt. Felmerl a krds: viszont mirt lehet rdemes klcsnt felvennie annak, akinek nem lenne szksge r? Azrt, mert ha az zlet profitrtja nagyobb, mint a hitelkamat, akkor az elrhet teljes nyeresg nagyobb lesz, mint csak sajt tke befektetsvel, tketttel nlkl. 4.3. A kockzat kezelse Milyen taktikt vlasszunk, amikor olyan jtkba fogunk, amelynek kockzata van? Hrom esetet klnbztethetnk meg, nyer, veszt s nyersi esly nlkli jtkot. A nyer jtkban a jtk vrhat eredmnye szmunkra nullnl nagyobb, a msik kettben kisebb. A veszt jtkban azrt idnknt s helyenknt nyerhetnk, csak hossz tvon elkerlhetetlen a veszts, a nyersi esly nlkli jtkban viszont tmeneti nyersi eslyeink sincsenek. 4.3.1. Kockzatkezels nyer jtkban: trnyers, illetve az ellenfl felrlse Nyer jtknl (3. s 4. kockajtk) egyszer tancsot adni: ne legynk mohk, kis ttekkel kell jtszani, s eslyeink idvel egyre ellenllhatatlanabbul rvnyeslni fognak. Nyer jtkot csak egy mdon lehet elrontani: ha pnznkhz vagy erforrsainkhoz mrten tl nagy ttekkel jtszunk, egy balszerencse-sorozat elfogyaszthatja forrsainkat, s a jtk feladsra knyszerlnk. Amint a 3. s 4. kockajtk szemllteti, ha 10 menetre elg a pnznk, a veresg eslye 16%, mg 20 menetre elegend pnzzel mr csak 2,6% a valsznsge annak, hogy a jtkot fel kell adnunk. sszefoglalva: nyer jtkban biztonsgi jtkra trekedve ne kockztassunk, s semmikppen ne tegynk fel mindent egy lapra. A kockztats ltvnyos csatanyersekre j, de itt mi a hbort akarjuk megnyerni, lehet, hogy unalmasan, de bizonyosan. Ne feledjk: nyer jtszmt megnyerni nem dicssg, hanem ktelessg; ezrt talljk unalmasnak a hozz vezet utat. A megszerzett haszon lvezett mr nem annyira

76

4.3.2. Nyersi esly nlkli jtk optimlis taktikja: idnyer vdekezs Ha az ilyen jtkot nem lehet elkerlni, csak egyet tehetnk: tegyk az ellenflnek minl drgbb a gyzelmet (die hard). Paradox mdon a j taktika a nyer jtkval azonos: a lehet legkisebb ttekkel, biztonsgi jtkra treksznk. A cl az, ami ms: nem a nyers, mert az lehetetlen, hanem az idnyers, s a lehet legnagyobb vesztesget okozsa az ellenflnek. gy ellenfelnknek a gyzelem tbbe kerl, mint amennyit r, s gyztes lesz, de nyertes nem. Esetleg azt is elrhetjk, hogy a tovbbi harc helyett egyezsget ajnl fel. 4.3.3. Kockzatkezels veszt jtkban: idnyer vdekezs, vagy tmads Veszt jtknl a j stratgia: kerljk el az olyan helyzeteket, hogy beleknyszerthessenek, akr erszakkal, akr manipulcival (trsadalmi manipulci volt, hogy riember prbajkihvst nem utasthatott vissza). Unalmas llspont, de veszteni, s mst gazdagtani valsznleg rosszabb. Legalbb trgyilagosan vizsgljuk meg, tnyleg elkerlhetetlen-e. Attl mg nem az, hogy a kzvlemny gy gondolja. Tbbnyire nem a kzt alkot emberek viszik vsrra a brket, vagy vagyonukat, hanem mi. Azt is rdemes meggondolni, hogyan javthatunk eslyeinken (tanulssal, edzssel, elegend tkvel), vagy cskkenthetjk kockzatunkat (zlettrsak bevonsval, biztostssal), mieltt belekezdnk. Ha tnyleg bele kell mennnk veszt jtkba, mert pldul nincs veszteni valnk, vagy ellenfelnk egybknt harc nlkl veszi el, ami a mink, akkor kt taktika kzl vlaszthatunk: 1. Vdekez: mint a nyersi esly nlkli jtkban, idnyersre jtszunk, a lehet legkisebb tteket kockztatva, hogy erforrsaink elkerlhetetlen felrldse a lehet legtovbb tartson, s a gyzelem ellenfelnknek a lehet legtbbe kerljn. Sakkban ez szvs vdelmi jtkot jelent, harcban rugalmasan manverezve a lehet legnagyobb vesztesget okozzuk az ellensgnek. Lehetsges, hogy teljes veresgnk eltt ellenfelnk megsokallja a teljes gyzelem rt, s valamilyen egyezsget ajnl a tovbbi harc helyett. Ez az idnyers egyik lehetsges rtelme, s haszna. A msik az lehet, ha az ellenfl flnye idleges, s clunk kitartani addig, amg fordul a kocka (gy harcoltak az oroszok a moszkvai csatban 1941 novemberben.). 2. Tmad: adott, jl meghatrozott, korltozott clt pldul kezdtknk megduplzsa igyeksznk elrni a lehet legjobb esllyel. Igyeksznk olyan helyzetet teremteni nyer jtszmt folytat ellenfelnk szmra, amit el kellene kerlnie: gyorsan, rvid jtkra treksznk, nagy ttekkel, s remljk, hogy ki tudjuk hasznlni rvid balszerencse-sorozatt (ami neknk szerencse-sorozat). Mivel a feladat itt nem a jtk maga, hanem a cl elrse, ha elrtk, a jtkot azonnal abba kell hagyni! Az ehhez szksges fegyelem a veszt jtk taln legnehezebb llektani prbattele, ezrt veszt a kaszinval szemben azok tbbsge is, akik tmenetileg nyernek. Egy fontos sszefoglal megjegyzs: a vdekez s tmad taktika a veszt jtkban egymst klcsnsen kizr! Nem keverhetk eredmnyesen, a kett kztti kompromisszumra irnyul ksrletek mindkt stratgia htrnyait egyestik, brmelyiknek az elnye nlkl.

77

4.3.4. Veszt jtkban a korltozott eredmnyre trekv tmads szemlltetse A 4.3.4. s a 4.3.5. alfejezet tugorhat, az itt lertak ismeretnek hinya nem zavarja a tovbbiakban trgyalt anyag megrtst. Mindazonltal hasznosnak tartom a 4.3.4. alfejezetben a kockzatkezels rszletes szmszer szemlltetst, amely meggyzbb, mint csupn a szavak. A 4.3.5. alfejezetben pedig a trtnelem amely valban az let tantmestere, ha hallgatunk s figyelnk r szolgl pldkkal a kockzatkezels hibira. A veszt jtkot az els fajta kockajtk modellezi. Legyen a korltozott cl a kezdtke megduplzsa. Mivel a hatos a tten fell a tt ngyszerest fizeti, knnyen kiszmthat, hogy az els lpsben a kvnt 2000 forintos nyeremny negyedt, 500 forintot kell feltenni, s a nyers eslye 16,67%, a nem-nyers 83,33%. A tbbi a 2. tblzatban lthat. 2. tblzat. Els kockajtk (a hatos a ttet adja vissza plusz a tt 4-szerest): Vesztes g Tke(Ft) Esly(%) 2000 100 1500 800 0 Veszts eslye 83,33 700 69,44 800 57,87 57,87% 4000 Nyers eslye 11,57 42,13% 4300 13,89 Nyertes g Tke(Ft) Esly(%)

Lpsszm 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b

Tt(Ft) 500

4000

16,67

Jobban a rszletekbe men szmtssal a nyersre 42,8 %, a vesztsre 57,2 % addik. A tteket 10 forint pontossggal szmtva a 3b lps elvesztse utn marad 90 Ft, 57,87 % valsznsggel, ami (5/6)-nak a negyedik hatvnya. Ha ez a 90 Ft ktszer nyer, aminek a valsznsge (5/6)4(1/6) 2100 = 1,61 %, akkor 2250 Ft-al az egsz fenti sorozatot jra lehet kezdeni, s ennek az 1,61 % valsznsggel vrhat jabb sorozatnak is mintegy 42-43% eslye van a nyersre. Ez az 1,61 % feltteles valsznsg 42-43 % ad hozz a 42,13 %-hoz 0,67-0,69 %-ot, ami kerektve 42,8 % nyersi esly. A matematikai teljessg kedvrt hozz tehetjk, hogy a 2250 Ft-bl 3 lps utn ismt marad valamennyi, de ennek a lehetsgnek a szmba vtele csak 1-2 szzad szzalkot eredmnyez. gy hatrozottan kimondhatjuk, hogy az els kockajtk nyersi eslye tizedszzalkra kerektve a korltozott tmad taktikval 42,8 szzalk. Az adatok kiszmtsnak ilyen pontossggal nincs jelentsge, mivel clom a klnbz jtkok eslyeinek sszehasonltsa, amelyhez a szzalk hibahatr is megfelel. Az els jtkban bemutatott korltozott tmad taktika eslyeit vizsgljuk meg a tovbbi hrom jtk esetben is! Az sszehasonlthat eredmnyek rdekben mindegyik jtkban 2000 Ft lesz a kezdtke, s a cl is azonos, 4000 forinttal befejezni a jtkot. A vrhatn nulla nyeremny (gynevezett igazsgos, vagy egyenl) msodik jtk eredmnyei a 3. tblzatban lthatk. Amint vrhat is, az egyenl jtk egyik flnek sem kedvez a msik rovsra: hossz jtknl a jtkosok kezdtkjk megmaradst
78

vrhatjk, ha egyikk kockztatva tmad, akkor is mind a tmadnak, mind ellenfelnek kzel egyenl eslye van a gyzelemre. 3. tblzat. Msodik kockajtk (a hatos a ttet adja vissza plusz a tt 5-szrst): Lpsszm 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b 4a 4b Vesztes g Tke(Ft) Esly(%) 2000 100 1600 1100 500 0 3000 2800 2500 2200 1800 1300 700 0 Veszts eslye 83,33 500 69,44 600 57,87 500 48,22 9,65 8,04 300 6,70 300 5,58 400 4,65 500 3,88 600 3,23 700 2,69 50,91% 4200 Nyers eslye 0,54 49,10% 4300 0,65 4300 0,77 4200 0,93 4000 1,12 4300 1,34 200 4000 1,61 3000 9,65 4100 11,57 4100 13,89 Tt(Ft) 400 4000 16,67 Nyertes g Tke(Ft) Esly(%)

5a 5b 6a 6b 7a 7b 8a 8b 9a 9b 10a 10b 11a 11b

A harmadik s negyedik jtk nyer jellege az agresszv tmad taktika 50 % fltti, s nveked gyzelmi eslyeiben tkrzdik. Az rem msik oldala viszont, hogy a veresg valsznsge sem kicsi, a harmadik jtkban 39, a negyedikben 30 %, s ezt a veresget teljesen felesleges kockztatni, mivel lass, trnyer taktikval 97-98 % esllyel, majdnem bizonyosan gyzni lehet. A szmok marknsan bizonytjk, hogy a nyer jtkban a trelem sokkal kifizetdbb, mint vadul kockztatni: a kezdtke megduplzsa a harmadik jtkban 60, a negyedik jtkban 30 lps utn vrhat, erszakosan kockztatva 7-8 lpsben nyerni is, veszteni is lehet (4. s 5. tblzat).

79

4. tblzat. Harmadik kockajtk (a hatos a ttet adja vissza plusz a tt 7-szerest): Vesztes g Tke(Ft) Esly(%) 2000 100 1700 1370 990 560 70 0 560 70 83,33 330 69,44 380 57,87 430 48,22 490 40,19 70 33,49 6,70 5,58 70 0 4,65 560 A smt folytatva a nyersi eslyek nullhoz tartanak, s a nyers teljes eslye e sorozat sszegnek a hatrrtke, amely jl kzelthet a felrt tagok sszegvel. 0,93 0,16 0,13 0,02 0,02 0 61,12% 490 3990 1,12 560 6,70 3990 8,04 4000 9,65 4030 11,57 4010 13,89 Nyertes g Tke(Ft) Esly(%)

Lpsszm 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b 4a 4b 5a 5b 6a 6b

Tt(Ft) 300

4100

16,67

7a 7b 8a 8b 9b 10b 11b 12b 13b

Veszts eslye

38,88%

Nyers eslye

5. tblzat. Negyedik kockajtk (a hatos a ttet adja vissza plusz a tt 9-szerest): Vesztes g Tke(Ft) Esly(%) 2000 100 1780 1530 1260 960 620 83,33 250 69,44 270 57,87 300 48,22 340 40,19
80

Lpsszm 0 1a 1b 2a 2b 3a 3b 4a 4b 5a 5b

Tt(Ft) 220

Nyertes g Tke(Ft) Esly(%)

3980 4030 3960 3960 4020

16,67 13,89 11,57 9,65 8,04

6a 6b 7a 7b

380 240 33,49 240 0 2400 27,91 Az eddigi eredmnyek alapjn azt becslhetjk, hogy a sorozatot 2400 Ft-tal jra kezdve ennek az 5,58%-nak hatrrtkben mintegy 70%-a realizldik a nyer gon, s 30%-a a veszt gon. gy rhatjuk a kvetkez sorban: 1,67 Veszts eslye Nyers 29,6% eslye Az eredmny a 70:30% becslst altmasztja. 5,58 4040 6,70

3,91 70,4%

A tmrl mg ennl is tbbet tudunk mondani, ha elemezzk a 4. s 5. tblzatok els hrom-ngy lpst. Ezek azt mutatjk, hogy 3-4 lps alatt 40-50 % esllyel gyors gyzelmet lehet aratni, s ha mindegyik lpsben vesztennk is, tknk fele mg mindig megmarad. Ha ezzel tvltunk a trnyer taktikra, s ha ennek nincs akadlya, ktszer tbb lpsben ugyan, de 97-98% esllyel mg mindig gyzhetnk. Ebbl az kvetkezik, hogy a hazardrozs az, aminek nyer helyzetben nincs rtelme, de kiszmtott kockzatot rdemes vllalni, mert jelentsen lervidtheti a gyzelemhez vezet utat. A kiszmtott kockzattal nyer jtkban nem a veresget, hanem csak a hosszabb jtkot kockztatjuk. rdemes a jtkok sszefoglal dntsi fjt ttekinteni. A hagyomnyoknak megfelelen az emberi dntshez tartoz elgazst ngyszggel, a vletlen dntst krrel jelltem.

vatos jtk

Mersz tmads

Veszt:teljes veresg 110-120 lpsben Egyenl: stagnls, llharc Nyer jtkok: teljes gyzelem 30-60 lpsen tl, 97-98 % esllyel.

Korltozott gyze lem 3-4 lpsben 40-50 % esllyel

Veszt:teljes veresg 3 lpsben Egyenl: veresg 8-10 lpsben Nyer: gyzelem 60-120 lpsben 97-98 % esllyel.

22. bra. vatos s mersz jtk eredmnyei a jtk fajtjtl is fggen. Az bra Andr Kostolany[90] elvt szemllteti: Akinek van pnze, az kockztathat; akinek viszont nincs, annak kockztatnia kell. Akinek nyer jtka van, az megteheti,
81

hogy rmensen, gyorsabb gyzelemre trekedjen, mert mindenkppen nyer. Aki viszont veszt jtkba fog, az azrt knytelen kockztatni, mert ez az egyetlen lehetsge a gyzelemre, vatos jtkkal bizonyos veresg vr r. A mg vlaszra vr krdsek: Mirt hajland kockztatni, akinek egyenl jtka van? Igaz-e, hogy aki merszen jtszik, annak a vrhatnl mintha valamivel gyakrabban lenne szerencsje? Ha igen, mirt? Az egyenl jtk, az erk egyenslya kevs hasznot s dicssget gr, a legtbb embernek unalmas, s gy gondolja, nem vezet sehov. Az emberek tbbsge nem tekinti kielgt clnak az adott helyzet (a status quo) fenntartst. Ezen kvl tart attl, hogy ellenfele hasonlan gondolkodik, s ha nem tmad, megteszi az ellenfl. Ebben az esetben ellenfel lesz a kezdemnyezs elnye. Itt ttrnk a msodik krds trgyalsra. Igen, aki tmad s kezdemnyez, annak ez ltal elnye van, amely kezdeti elny, ha a megtmadott elveszti a fejt, akr gyzelemig nvekedhet. A valsgban ugyanis a tmads nem annyit jelent, hogy zsetonokat raknak az asztalra, hanem rgalom, zsarols, fegyverek stb. alakjban jelenik meg. Termszetes, hogy a tmads szlelse flelmet okoz, a klnbsg abban ll, hogy aki tapasztalt vagy btor, az flelme dacra azt teszi, ami a legclszerbb, s nem azt, amit a flelme diktl. Tovbbi elnyt adhat a tmadnak, hogy ha a tmads megalapozott, akkor az er helyzetbl sem lehet vesztesgek nlkl meglltani s felszmolni; a vratlan vesztesg kiltsa nmagban elg ahhoz, hogy vlsgot okozzon, s kapkodni kezdjen a vdekez fl. Aki vesztesgek nlkl szeretn megszni a harcot, vagy mindent meg akar vdeni, elnysebb helyzetben is nagy veresget szenvedhet. Az egyenl jtk vagy a nyer helyzet akkor s csak akkor rvnyes, ha mindkt fl ber, a lehet legjobban jtszik, s felkszl a meglepetsekre. Semmi nem hajtja jobban a veszt helyzet jtkos malmra a vizet, mint az, ha ersebb ellenfele elknyelmesedik, minden bizalmt helyzeti elnybe fekteti, s csak olyan tmadsra kszl fel, amilyet el tud kpzelni (Idevg klasszikus pldk Nagy Sndor granikoszi s isszoszi csatja[91].). Igaz teht, hogy a btrakat segti a szerencse (Fortes fortuna adjuvat), de ennek az remnek is van msik oldala. Amint lttuk a dntsi fn, minden fajta (nyer, egyenl, veszt) jtkra igaz, hogy mersz tmadssal gyors, korltozott gyzelmet lehet aratni, a modellben 40-50 szzalk esllyel. Ennek a gyzelemnek egy nagy hinyossga van: nem ad semmi informcit a jtk jellegrl, gy a gyzelem megrszegtheti a gyztest, s ksrtsbe viszi, hogy jra s jra kockztasson. Mg nyer jtkban ezt tenni kifizetd br az elbizakodottsg nyer jtkban is veszlyes veszt jtkban hossz tvon bizonyos bukst okoz. A nyer helyzet jtkos szmra a balszerencse csak megtorpans a gyzelemhez vezet ton, a veszt helyzet jtkos szmra viszont a jtk vgt jelentheti. Honnan tudhatjuk, hogy nyer vagy veszt jtkot folytatunk? Egyszer esetekben ki lehet szmtani, az letben becslsre vagy intucira is szksgnk lehet. Olykor a jzan sz is elg: nincs az a zsenialits, amely egyszerre tbb, ersebb ellenfllel szemben vg nlkl gyzelmeket biztosthatna.
A tapasztalat s megszoks tbbet r. A tapasztalt ember az ismert veszlytl sokkal kevsb fl, mint aki csak btor. A btorsg megszoks nlkl nagyon sok energit fogyaszt. 82

4.3.5. A veszt jtk hibs kezelsnek bemutatsa[92-95] A Nmetorszg Szovjetuni hbor hossz tvon veszt jtk volt Nmetorszg szmra. Ez nem utlagos blcsessg, jnhnyan akkor is tudtk (olyan klnbz vilgnzet emberek voltak ezen a vlemnyen, mint pldul a polgri parlamenti kpvisel Bajcsy-Zsilinszky Endre, a kommunista Ernst Thlmann, s a Wehrmacht tbornoka, Heinz Guderian, 1941-ben a Msodik Pnclos Csoport parancsnoka.). A Wehrmacht fparancsnoksga, mint tudjuk, a tmad taktikt vlasztotta, amely gyors dntst kvn, nagy ttekkel, idvesztegets nlkl. Tekintsk t ebbl a szempontbl a hrom nyri hadjratot: az 1941, 1942 s 1943 vit. 1941-ben a gyorsasg elvt srtettk meg, 1942-ben nem vllaltk a dnt sszecsapst, 1943-ban pedig megvltozott a jtszma jellege: mr nem volt esly a hbor megnyersre. 1941-ben volt a Wehrmacht eslye a legjobb, mert ekkor volt legnagyobb a klnbsg a nmet s szovjet fegyveres erk tapasztalata, kpzettsge, felszereltsge kztt. A Wehrmacht Kzp Hadseregcsoportjnak pnclos s gpestett csapatai (a 2. s a 3. Pnclos Csoport, parancsnokaik Heinz Guderian s Hermann Hoth) 1941. jnius 22 s jlius 11 kztt a hatrtl elrtek Szmolenszkig. 20 nap alatt megtettek 700 kilomtert, az t ktharmadt a hatr s Moszkva kztt. Ekkor 20-25 nap vita kvetkezett, hogyan tovbb. A Dl Hadsereg-csoport elmaradt, ezrt a Kzp Hadseregcsoport jobb oldala vdtelenn vlt. Hitler nem kvnta nvelni a kockzatot s a tteket, ezrt egy hnapos kitr kvetkezett: a Msodik Pnclos Csoport Kijev, a Harmadik Pnclos Csoport Leningrd al vonult harcolni. A Wehrmacht begyjttte az addigi ttek nyeresgt: augusztus 30. s szeptember 25. kztt Ukrajna hatalmas terlett foglalta el, 660 ezer hadifoglyot ejtett, de ezrt idvel fizetett. Csak szeptember 30-ikn, 80 nappal Szmolenszk elrse utn indult a tmads jra Moszkva irnyba. 20 nap gyors sikerei utn 80 napot vesztegetett el a Wehrmacht fparancsnoksga. Akinek ellensge az id, az nem vesztegethet el belle ennyit kvetkezmnyek nlkl. Igaz, hogy jliusban a Kzp Hadseregcsoport jobb oldala vdtelen volt, ami a tovbbi tmadst kelet fel kockzatoss tette, de a hazardrozs nem ekkor kezddtt, hanem 1941. jnius 22-ikn. Hazrdjtk kzben mr hibaval biztonsgra trekedni, a biztonsgot ebben az esetben csak a gyzelem adhatja meg. A Wehrmacht 1941. oktber-novemberi tmadsait Moszkva ellen azok a szovjet csapatok segtettek meglltani, amelyeket rszben 1941. jlius-szeptember folyamn hoztak ltre, illetve a Tvol-Keletrl szlltottak t, mert megtudtk, hogy a japnok ellen nincs rjuk szksg. Ez a kt ptllagos erforrs (j s tvol-keleti csapatok) nem llt rendelkezsre a szovjet hadvezetsnek jlius-augusztusban, hogy a kslen ingadoz helyzetet Moszkva alatt a Szovjetuni javra billentse. 1942. nyarn a Wehrmacht nem mert kzvetlenl Moszkva ellen tmadni, pedig ez lett volna a dntsre trekvs korltozott cllal. Dl-Oroszorszg, a kalmk sztyeppe s a Kaukzus pedig nem volt az erhz mrten korltozott cl, s a clok megfelel rangsorolsa is hinyzott. Ennek dacra ezt a nem szerencss haditervet is lehetett volna jobban vgrehajtani, ha a tmad erket (a 6. gyalogos, s a 4. pnclos hadsereget) elszr Sztlingrdra sszpontostjk, utna a kaukzusi olajmezkre. A negyedik pnclos hadsereg tologatsa mr akkor sem ltszott clszernek: eredeti clja a 6. gyalogos hadsereg tmogatsa volt Sztlingrd ellen, a kezdeti sikerek alapjn jlius vgn Baku fel fordtottk, majd szeptemberben Eliszta all, 250-300 kilomterrl veznyeltk vissza Sztlingrdhoz. Ma azt is tudjuk, hogy jlius vgn valsznleg dnt er lett volna, szeptemberben viszont a harcedzett vlt vdket a romok kztt mr nem seperhette el.
83

1943-ban Hitler nem volt hajland beltni, hogy alapvetn megvltoztak az erviszonyok: az elz kt vvel szemben Nmetorszg fegyveres erinek mr nem volt eslye gyztes hadszati tmadsra, legfeljebb gyztes csatra. Amg a gyzelem eslye 50 % alatt volt, de nullnl nagyobb, addig lehetett rtelme arra trekedni, hogy adott korltozott clt minl gyorsabban, dnt tmadssal elrjenek. Amikor viszont a gyzelem eslye megsznik, idnyer, szvs, manverez vdekezs az optimlis harci taktika (4.3.2. alfejezet), ha trgyalni nem lehet. 4.4. sszefoglals A kockzat vllalsa dnts. Eltte dnts-elksztsre van szksgnk: szmtsuk ki, vagy becsljk meg, melyek a jtk kimenetelei, milyen esllyel, mekkora az egyes kimenetelek nyeresge vagy vesztesge. Ez alapjn mr megllapthatjuk, milyen jtszmt knlnak a krlmnyek: nyer, veszt vagy gyzelmi esly nlkli jtkot. Ha van md arra, hogy elkerljk, eslytelen jtkba ne fogjunk bele. Ha ennl jobbak a kiltsok, tegynk meg mindent a kockzat cskkentsre: Elszr az eslyeink javtsval (tanulssal, edzssel, elegend tkvel); Msodszor az optimlis eslyek mellett a kockzat tovbbi mrsklsvel: o Tbb prhuzamos zlettel (diverzifikls) o Tartalkkpzssel o A kockzat szttertsvel (biztosts, zlettrsak bevonsa) Most rdemes jra szmolni, mert j esetben az is lehetsges, hogy a jtk feltteleinek javtsval veszt jtkbl nyer jtkot sikerlt formlnunk. Mekkora az eslye a teljes buksnak (ez nyer jtkban is megtrtnhet), s el tudjuk-e fogadni ennek a lehetsgeink szerint mr enyhtett kvetkezmnyeit? Ha igen, akkor tovbb lphetnk a kvetkez krdsre: vgl is milyen jtkunk van? Ha nyer, akkor trelmesen keressk betegre magunkat. Egyre vigyzzunk: ha nemcsak termszeti erkkel szemben jtszunk, hanem emberi ellenfelekkel is, ne higgyk vakon, hogy jtkunk automatikusan rkre nyer marad. A felttelek egybknt Termszet anynkkal szemben is vltozhatnak, Murphy trvnyei errl szlnak. Ha mg mindig veszt jtkunk van, akkor jobb nem belefogni. Ha a krlmnyek knyszertenek, vagy kedvnk van hozz, akkor dntsk el, a veszt jtkok kt elfogadhat taktikja kzl melyik felel meg rdekeinknek, s dntsnk mellett a jtk forgatagban is tartsunk ki! Ajnlott irodalom 1. Bernstein, Peter: Szembeszllni az istenekkel (Panem-Wiley, Budapest-New-York, 1998). 2. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 2. Ne aggdj - tanulj meg lni! (Minerva, Budapest, 1992). 3. Constantinovits Miln: Klkereskedelmi technika klpiaci kockzat (Aula, Budapest, 1999). 4. Fldi Pl: A msodik vilghbor katonai trtnete 1-3 (Anno Kiad, Debrecen, 2001). 5. Gal Zoltn: A dntshozatal alapjai (Egyetemi kiad, Veszprm, 1989).

84

6. Gal Zoltn - Lukcs Eleonra: Vezetstudomnyi ismeretek (Egyetemi kiad, Veszprm, 1996). 7. Keegan, John: Maszk a parancsnokls larca (Aquila, Budapest, 1998). 8. Kehrer, Daniel: zlet s kockzat (Akadmiai, Budapest, 1992). 9. Kershaw, Robert: Hbor virgfzrek nlkl (Gold Book, Debrecen, 2000) 10. Kostolany Andr: Tzsdepszicholgia - Kvhzi eladsok (Perfekt, Budapest, 2000). 11. Magyar Judit: Biztos utakon Az ABN biztost tanknyve (ABN-AMRO Rt., Budapest, 1999). 12. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2000 (KSH, Budapest, 2001). 13. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2001 (KSH, Budapest, 2002). 14. Munkakzssg: A Harmadik Birodalom hadviselse (Hajja & Fiai, Debrecen, 1997). 15. Parker, Danny S.: Az ardenneki offenzva (Hajja&Fiai, Debrecen, 1999). 16. Perjs Gza: Clausewitz (Magvet, Budapest, 1983). 17. Pimlott, John: A Wehrmacht kpes trtnete (Hajja & Fiai, Debrecen, 1998) 18. Tth T. - Sipos Z. - Vgs B.: Vllalat s kls piac (Student, Budapest, 1988).

85

5. Vlsgkezels
Egy arnyosan mrlegelni tud rtelem nagyon ritka kincs. A blcsessg valdi megnyilatkozsa az, hogy a megfelel dolgoknak adunk nyomatkot. (Herbert N. Casson) Meg kell tanulnunk minden problmra s dntsre annyi idt fordtani, amennyi arnyban ll a vrhat kvetkezmnyekkel. (Elbert Hubbard) Vlsghelyzetrl beszlnk, amikor egy szemly, csald, vagy brmely szervezet, vllalkozs vagy testlet mkdse eltr a megszokottl, s ez anyagi, erklcsi vagy szemlyi vesztesget okozott, okoz, vagy vrhatan fog. A meghatrozs kt lnyeges s szorosan sszetartoz eleme az eltrs a szoksos mkdstl s a vesztesg. A harcba vetett katonk tervezett vesztesge nem vlsg, mert a szemlyi tragdik dacra a harctevkenysg szoksos rsze. Hasonl okbl nem szoks vlsgnak nevezni az rmteli meglepetseket, br nagy eltrst jelentenek a mindennapoktl, viszont ppen ellenkezleg, ltalban nagy nyeresggel jrnak. A szerencss meglepetseknl az rem msik oldala, hogy prbattelt viszont jelenthetnek. Nagy feszltsget okozhatnak, nha rosszulltet is. Ha pedig a szerencss szemly letkrlmnyeiben nagy vltozshoz vezetnek (pnznyeremny, ellptets, a trsadalmi presztzs megnvekedse, keresetnvekeds sikeres vllalkozsban vagy j llsban, stb.), s a szerencsjt nem tudja megfelelen feldolgozni, akkor a vltozsok fokozatosan kifejld, alapvet vlsghelyzetbe torkollanak. Minden vlsggal kapcsolatban hrom klnll feladatot klnbztethetnk meg: a megelzst vagy/s a felkszlst; a vlsgkezelst; s harmadszor a tapasztalatok rtkelst. A legnagyobb figyelmet a megelzsre s a felkszlsre kell fordtanunk, mert sokkal gazdasgosabb, mint a vlsg kezelse. A vlsgok jelents rsze (taln a tbbsge) megfelel megelz intzkedsek esetn be sem kvetkezik, vagy ha mgis, megfelel felkszls utn knnyebb lesz megbirkzni velk. Ehhez kapcsold gondolatom, hogy rdemes dokumentlni a megelzs eredmnyekppen elkerlt vlsgokat, mind azrt, mert rtkes tapasztalatokat nyjtanak, mind azrt, mert igazoljk a megelzsre fordtott erfesztseket s pnzt. A megelzssel sok esetben az a gond, hogy nagyon nehz bizonytani egy be nem kvetkezett katasztrfrl, hogy a megelz intzkedsek, utastsok nlkl valsznleg bekvetkezett volna. A majdnem vlsgok dokumentcija ha egyltaln szre tudjuk venni, hogy majdnem vlsg trtnt ehhez a bizonytshoz ad segtsget. 5.1. A vlsgok csoportostsa[96] A vlsghelyzeteket tbb szempontbl csoportosthatjuk: 5.1.1. A vesztesg keletkezsnek ideje szerint A vesztesg mr megtrtnt, s sszer vlaszlpsek esetn tovbbi kr nem vrhat (srls, baleset, betrs);
86

A baj mr megtrtnt, s radsul kvetkezmnyei sszer vlaszlpsek esetn is tovbb nveked vesztesget okoznak mind most, mind a jvben (dominhats). A klnbsget az jelenti, hogy megfelel vlsgkezels nlkl a kvetkezmnyek sokkal slyosabbakk vlnak. Pldul fldrengs utn az eltrt gzvezetkek tzet okoznak, a kr mrtke a tzolts lehetsgeitl s eredmnyessgtl fgg. A srlt, betemetett emberek pols illetve ments nlkl meghalhatnak; egy rszk a ment munkk dacra ldozatul esik, nlklk viszont gyakorlatilag mind; A vesztesg a jvben vrhat, kisebb-nagyobb valsznsggel (llsveszts, rvz, gazdasgi visszaess).

Az els esetben a kr lokalizlsn, s lehetsges enyhtsn kvl sok tennival nincs. A vesztesg feldolgozsnak llektani nehzsgeivel az 5.4.1. alfejezetben foglalkozunk. A msodik s harmadik esetben fontoss vlik a megelzs vagy/s a felkszls, mivel a vesztesg nagyobb rszben vagy teljesen a jvben vrhat. A felkszlst a kvetkezkben, a vlsgok jellege szerint rszletezem. 5.1.2. Jellegk szerint Tbbfle feloszts lehetsges, n a lentebb kvetkezt vlasztottam azrt, mert felkszls s elhrts szempontjbl ezek a lnyeges, tartalmi klnbsgek.
6.1.1.3 5.1.2.1. Nem emberi tnyez kvetkezmnye (vis maior)

termszeti er okozta (fldrengs, rvz, vihar, fldcsuszamls, sskajrs) mszaki hiba (robbans, trskr miatt krnyezetszennyezs, fkhiba)
5.1.2.2. Nem szndkos emberi tnyez kvetkezmnye (gondatlansg)

6.1.1.4

vezetsi hibbl add (vesztesges ajnlathoz vezet trgyals, ksedelmes dnts tisztzatlan hatskrk miatt, hibs szllts, akadoz anyagellts, elmulasztott hatrid, sztrjk) gondatlansg eredmnye
5.1.2.3. Szndkosan elidzett vlsghelyzet (tmads)

6.1.1.5

rdektkzsbl add (sztrjk, versenytrs dmping-hadjrata, hbor, zleti titok megszerzse) rosszindulat okozta (betrs, rabls, emberrabls, szabotzs, terrorizmus)

A nem emberi tnyezk elleni vdekezs mszaki, az emberi hibk kivdse vezetsi, a szndkos krokozs megelzse pedig elhrtsi feladat. A klnbsgeket egy laks vagy hz pldjn lehet jl elkpzelni: Ha egy hzat megfelelen terveztek s ptettek, a vrhat termszeti erknek ellent fog llni. Ami a gondatlansgot illeti, arra a lakkat r kell szoktatni, hogy a vz-, gzcsapokat zrjk el, s a bejrati ajtt zrjk be, amikor eltvoznak. Ennyi ltalban elegend a kzmkrok s a besurran tolvajls ellen. A betrsre elsznt szemly ellen viszont a kapu bezrsa ami passzv vdelem kevs. Aktv tmad szndkkal szemben csak aktv vdekezsnek lehet eslye. 5.1.3. Slyossguk szerint

87

Problematikus (a normlistl eltr gymenet, amely a hatkonysg cskkentsvel krt okoz); Kritikus (az alaptevkenysget mg nem gtolja, de hossz tvon fennakadst okoz); Vlsgos (az adott egysg f tevkenysgt lehetetlenn teszi); Katasztroflis (szemlyi srlst vagy hallt, ltestmnykrosodst okoz).

5.1.4. Gyakorisguk szerint A vlsg slyossgnak megtlsnl figyelembe kell vennnk, hogy milyen gyakorisggal fordulnak el, hogy kiegyenslyozottan mrlegelhessnk. Ha a mrlegels alapja csak a vlsg lehetsges kvetkezmnye, ez flsleges aggodalomhoz vezet; ha csak a valsznsget mrlegeljk, knnyelmv vlhatunk. A lehetsges kr nagysgt s valsznsgt egytt mrlegelve rhetjk el, hogy a vlsgkezelsre annyi figyelmet s erforrst fordtsunk, amennyit a vrhat kvetkezmnyek indokolnak. A szmts alapja lehet az, hogy az elmlt nhny vben milyen esemnyek, milyen gyakran kvetkeztek be. Ha egy problematikus helyzet gyakran, illetve bizonyosan bekvetkezik (pl. lls elvesztse, illetve a gyerekek egyetemi, fiskolai tanulmnyai), a kltsghatsa, amivel szmolni kell, nagyobb lehet, mint egy ritka kritikus vlsg (pl. lakstz), ezrt tbb figyelmet s erforrst kell fordtanunk a kezelsre. Msrszt a termszeti katasztrfkat akkor is szmtsba vesszk, ha valsznsgk nagyon kicsi, a lehetsges kr megsemmist mrtke miatt. 5.2. Vlsghelyzet megelzse s a felkszls r Si vis pacem, para bellum. (Ha bkt akarsz, kszlj fel a hborra) (Vegetius: A hborrl) A megelzs s felkszls elssorban egy ber, rugalmas lelkillapottal kezddik, amelynek jellemzje: remld a legjobbat, de llj kszen a legrosszabbra. A kszenltet tartja fenn a kvetkez oldal brjn bemutatott ellenrz program rendszeres lefuttatsa agyunkban. Ennek a programnak a lnyege szavakban megfogalmazva: vrhat-e baj, intzkedtem-e a megelzsre, s ha mgis megtrtnne, tudom-e, amit tudnom kell baj esetn? Ha mg nem tudom, mit kell megtudnom, megtanulnom, milyen tartalkot kell elksztenem, felhalmoznom a kvetkezmnyek enyhtse, a vlsg kezelse rdekben? A feladatok alapvet klnbsgei miatt kln trgyalom az egynek s zleti vllalkozsok vlsgkezelsi lpseit.

88

Rendszeresen jra rendben nem Ha gy folytatom, mint eddig, vrhat baj? igen

A teljes biztonsg tartomnya Megelzst vezetek be s alkalmazok

igen

Sikerlt 0 %-ra cskkenteni a baj eslyt?

nem

Ez van

nem

Felkszlssel lehet enyhteni a kvetkezmigen nyeken?

igen

A kzepes stressz terlete

Nem, s a baj bekvetkezett

Van vlsgterv? Ha nincs, van elg tuds s id vlsgtervet kszteni?

Igen, s a baj bekvetkezett

VLSGHELYZET Szksgtelenl nagy ldozatok vrhatk a felkszls hinya miatt. A lelki kvetkezmnyek a sokk s a felelssg miatt: Pnik Hisztria vagy Letargia A maximlis, rombol hats stressz terlete

Hasznljuk a tervet, vagy felkszlsnk alapjn ksztsk el a vlsgtervet. Ers stressz, de hasznosan aktivizl

23. bra. Vlsgra felkszls s a kezels forgatknyve.

89

5.2.1. Megelzs s felkszls egyn, csald esetben Rszletes listt ksztnk, amely egy emberre vagy csaldra (hztartsra) nzve logikus rendszerben szmba veszi az ltalban valszn vlsgokat, vrhat kvetkezmnyeikkel s valsznsgeikkel egytt. A fontosabbak listja s jellemzse (NE nem emberi tnyez; NSzE nem szndkos emberi tnyez; SzE szndkos emberi tnyez) a kvetkez: Pnzkeres meghal, vagy slyosan megbetegszik, tbb hnapig nem keres (NE, NSzE); Pnzkeres llst elveszt (munkanlkliv vlik) (NE, NSzE, SzE); Nem keres szemly meghal (NE, NSzE); Vls (NSzE, SzE); Laks megsemmisl (tz, rvz, fldrengs) vagy megrongldik (cstrs) (NE); Laksbetrs (SzE); Autt ellopjk (SzE) vagy trskr ri (NSzE); Gyerek egyetemre megy, vagy feln (eskv, laks) (NE: biolgiai tnyez); rksgi illetket kell fizetni (NE).

A vrhat kvetkezmnyeket s gyakorisgokat a 6. s a 7. tblzatban foglaltam ssze. A 6. tblzat a vesztesgek nagysga szerint rendezve tnteti fel a vlsgokat, a 7. a gyakorisgokat is figyelembe veszi, gy vrhat hatsuk slyossga szerint rendezi ket sorba. 6. tblzat. A vlsghelyzetek sorrendje egy-egy eset vesztesge szerint[86-88]. Megnevezs Keres meghal Kerest nyugdjazzk Laks megsemmisl Keres meghal Gyerek (eskv, laks) Gyerek egyetemre Vls Autt ellopjk Keres llst elveszt Laksbetrs Keres slyos beteg rksgi illetk Aut trskr Nem keres meghal
# *

Kor vagy id 30-50 v kztt 62 vesen 30 v sorn 50-65 v kztt Amikor feln Amikor feln 30 v sorn 30 v sorn 30 v sorn 30 v sorn 30-65 v kztt 30 v sorn 30 v sorn 0-25 v kztt

Vrhat esetek Vesztesg (M) Esetvesztesg 0,22 20-40 4-8 M 0,66-0,82 10-30# 7-25 0,05 8-50 0,4-2,5 M 0,50 0-20 0-9 M 1-3 2-10 2-30 M 1-3 4-5 4-15 M 0-2 3-5 0-10 M 0,5-1 2-4 1-4 M 3-5 1-2 3-10 M 1 0,2-2 0,2-2 M 1-2 0,2-0,5 0,2-1 M 2-3 0,2-1 0,4-3 M 1-2 0,2-1 0,2-1 M 0,02N* 0 0

Nem vesztesg, hanem hinyz tke az addigi letsznvonalat megkzelt letmd folytatshoz. N a gyerekek szma a csaldban.

90

7. tblzat. A vlsghelyzetek sorrendje a vrhat vesztesg nagysga szerint, a valsznsgek s a gyakorisg alapjn slyozva. Megnevezs Gyerek (eskv, laks) Kerest nyugdjazzk Gyerek egyetemre Keres meghal* Keres llst elveszt Vls Keres meghal** Autt ellopjk Laks megsemmisl Laksbetrs Keres slyos beteg Aut trskr rksgi illetk Nem keres meghal
# *

Kor vagy id Amikor feln 62 vesen Amikor feln 30-50 v kztt 30 v sorn 30 v sorn 50-65 v kztt 30 v sorn 30 v sorn 30 v sorn 30-65 v kztt 30 v sorn 30 v sorn 1-25 v kztt

Vrhat esetek Vesztesg (M) Esetvesztesg 1-3 2-10 2-30 M # 0,66-0,82 10-30 7-25 1-3 4-5 4-15 M 0,22 20-40 4-8 M 3-5 1-2 3-10 M 0-2 3-5 0-10 M 0,50 0-20 0-9 M 0,5-1 2-4 1-4 M 0,05 8-50 0,4-2,5 M 1 0,2-2 0,2-2 M 1-2 0,2-0,5 0,2-1 M 1-2 0,2-1 0,2-2 M 2-3 0,2-1 0,4-3 M *** 0,01N 0 0

Nem vesztesg, hanem hinyz tke az addigi letsznvonalat megkzelt letmd folytatshoz. Kapcsolt valsznsgek (Fkeres 20-40 M, hall valsznsge 14 %, msodkeres 10-20 M, hall valsznsge 9 %.) ** Kapcsolt valsznsgek (Fkeres 0-20 M, hall valsznsge 33 %, msodkeres 0-10 M, hall valsznsge 25 %.) *** N a gyerekek szma a csaldban.

A 7. tblzat figyelemre mlt klnbsge a 6. tblzathoz kpest, hogy a gyerekek felntt vlsnak valszn kltsgei megelzik a rangsorban a keres hallt vagy a laks megsemmislst, mert ha vannak gyerekek egy csaldban, felntt vlsuk majdnem bizonyosan (99 szzalk valsznsggel, ha az egy ves kort megrtk) bekvetkezik. A laks megsemmislse viszont szerencsre ritka esemny, s a keres hallnak valsznsge 30-50 ves letkor kztt mg csak 22 szzalk (1,3% az esly, hogy mindkt szl meghal, 13 %, hogy az apa, 8 %-ra becslhet, hogy az anya). Szintn a gyakorisg indokolja, hogy az lls elvesztse vagy felmondsa nagyobb figyelmet kapjon, mint a lakstz, s kzvetlenl az egyik keres elvesztse utn kvetkezzen. A megelzs clja a vlsgot okoz esemny megelzse vagy valsznsgnek cskkentse, ahol ennek van rtelme (a gyerekek felntt vlst nem kvnhatjuk megakadlyozni), a felkszls clja a vlsg hatsnak mrsklse. A fentiek kzl csak hrom olyan van, ami teljesen, vagy nagyrszt emberi tnyez kvetkezmnye, a vls, az autt r krok s a laksbetrs. A tbbi jrszt vagy teljesen nem emberi szndk vagy gondatlansg eredmnye, ennek megfelelen a felkszls jellege is eltr az elzknl szksgestl.
6.1.1.6 5.2.1.1. Emberi tnyezk okozta vlsghelyzetek megelzse s a felkszls

A vls veszlye j vlasztssal, s Benjamin Franklin tancsnak elfogadsval (a hzassgkts eltt nyissuk ki mindkt szemnket, utna az egyiket hunyjuk be) cskkenthet. Ezen kvl, mivel a vlsnak csak a pnzben mrhet vesztesge tbb milli forint (mskppen fogalmazva egy kis laks rnak fele-harmada), rdemes
91

elszr (s msodszor, harmadszor is) a hzassg javtsnak lehetsgeit keresni, mieltt feladnnk. Ami az autlopst s a laksbetrst illeti, arra a vezetknek illetve a lakknak r kell szokniuk, hogy az ajtkat zrjk be, amikor eltvoznak, s a laksban a vz-, gzcsapokat zrjk el. Ennyi ltalban elegend az alkalmi, besurran tolvajls ellen, s a kzmkrok megelzsre. A betrsre elsznt szemly ellen viszont az aut- s a laksajt bezrsa ami passzv vdelem kevs. Aktv tmad szndkkal szemben csak aktv vdekezsnek lehet eslye, ami azt jelenti, hogy folyamatosan mrlegelni kell a krlmnyeket s vltozsukat. A betr a haszon, rfordts s kockzat arnyait mrlegeli, teht lehetleg az tlagnl gyengbben vdett s/vagy nagyobb zskmnyt gr clpontra csap le. Ebbl kvetkezik, hogy a hz vdelmnek ereje a krnyez hzak, laksok tlagtl fgg; egy olyan bejrati ajt, amely kt fggetlen hengerzrral van felszerelve, egyarnt lehet nagyon j, de lehet a krnyk leggyengbb pontja, ha a tbbi hznl heveder-zras megolds s kutya a szoksos. Tovbbi szempont, hogy a vdelemnek van sszer optimuma, amit gy fogalmazhatunk meg, hogy legyen az tlagnak megfelel vagy annl valamivel jobb, de ne sokkal jobb. Egy erd ppen azrt vlhat csbtv, mert a vdelem szokatlan megerstse gazdag zskmnyra enged kvetkeztetni. Az aktv vdelem rsze tovbb az ber figyelem a betrst elkszt terepszemlk szrevtele rdekben (Vannak-e az zenetrgztn szokatlan telefonhvsok, jelentek-e meg idegenek az utcban, ragasztottak-e kis paprcskot a bejrati ajtra, stb.), esetleg az utca figyelsnek megszervezse a szomszdok, polgrrk egyttmkdse rvn. Aktv tmad szndkkal szemben nem lehet teljes biztonsgot teremteni, ha valaki mindenron tmadni akar, megteszi, s majdnem ttrhetetlen vdelmet is csak sszertlenl drgn lehet ltrehozni. Amire lehet trekedni, az, hogy megnveljk a tmads rt s kockzatt annyira, hogy kevesen sznjk r magukat (teht javtottuk eslyeinket), s az sszeren cskkentett kockzatra elfogadhat ron lehessen biztostst ktni (az optimlis esly mellett tovbb cskkentjk a kockzatot).
6.1.1.7 5.2.1.2. Nem emberi tnyezk okozta vlsghelyzetek megelzse s a felkszls

Elre kell bocstani, hogy a cm egyszerst. Csak a gyerekek felnvekedsnek kltsgei azok, amelyeket egyltaln nem emberi, hanem a nvekeds biolgiai tnyezi okoznak. A tbbi esetben, amelyek hallesetekkel, slyos betegsggel vagy llsvesztssel kapcsolatosak, a vlsg bekvetkezse ugyan tbbnyire nem emberi szndk s cselekvs eredmnye, viszont a vlsg elfordulsnak valsznsge ltalban fgg a szenved alany letvezetstl s letmdjtl. Pldul a szvinfarktus, agyvrzs, rk nem tudatos emberi szndk eredmnye, viszont egy adott szemly eslye arra, hogy a kvetkez 10 ves idszakban valamelyik megbetegti vagy megli, nagymrtkben fgg attl, mennyit sportol, milyen az trendje, mennyire kvr, mennyit dohnyzik, iszik, megszllottja-e a munknak, mennyire harmonikusak vagy veszlyesek az emberi kapcsolatai, mennyit idegeskedik, stb. gy a megelzs lnyege az, hogy az egszsgesen letben marads eslyeit megfelel letmddal, trenddel, sporttal, defenzv autvezetssel jelentsen lehet javtani. A munkahely megtartsnak eslye gy nvelhet, ha rtket adunk a munkahely szmra (j munka, folyamatos tanuls) s j kapcsolatot tartunk fenn munkatrsainkkal s fnknkkel (kommunikci). Sajnos a munkahelynk csdbe

92

mensnek esetn nem szmt, milyen munkaerk vagyunk, s hogyan kommuniklunk. Az ezutn kvetkez llsvadszat sorn viszont mr szmt, nem is keveset. Ami a felkszlst illeti: mivel minden egyes vlsg egyedi menedzselst ignyel, a hats enyhtsre ltalnosan j recept nem adhat, de alapknt elfogadhatjuk, hogy vagy tartalkot kpeznk a kiadsokra, vagy djat fizetnk egy biztostnak azrt, hogy a szerzdsben meghatrozott biztostsi sszeggel enyhtse a gondjainkat, ha a vlsg bekvetkezik. Mindkt eljrs sszer lehet, de a vlaszts kzttk elzetes elemzst kvn, mert mindkettnek vannak elnyei s htrnyai: A sajt tartalkkpzs elnyei: Nem kell szolgltatsrt fizetni; Felhasznlsig a pnzt befektethetjk, forgathatjuk; Ha jl fektetjk be, tbbet hozhat, mint biztostra bzva. A sajt tartalkkpzs htrnyai: Kevesen tudnak eleget flretenni erre a clra, mivel; A tartalk sszege a szksges felhasznls tbbszrse kell legyen (legalbb nhny tzmilli Ft), hogy tovbbra is vdettek maradhassunk; Halleset utn az letben maradtak nehezen vagy nem juthatnak hozz a bankszmlkon tartalkolt pnzhez, mert: o Pnzfelvteli joga csak a bejelentett szemlyeknek van; o A hagyatki eljrs ma mr a bankszmlkat is zrolja (rgebben a bankbetttel az rksgi eljrs nem foglalkozott); o Ha az elhunytnak tartozsai, kzterhei vannak, azokat az rksgbl lefoglaljk. A biztosts elnyei: A szolgltatsrt vente fizetend sszeg jval kevesebb, mint a tartalkknt lektend tke, klnsen, ha kis kockzat esemnyre vonatkozik a biztosts: o Laks biztostsi dja az rtk 1,2-1,3 ezrelke (30 M-ra vi 40 eFt); o Aut biztostsi dja az rtk 2,5-3,5 szzalka (3 M-ra vi 75-100 eFt); o Ember biztostsi dja a biztostott rtk 5-6 szzalka (3 M-ra vi 150-180 eFt); Jval tbben kpesek a biztostst megfizetni, mint ahnyan flre tudnak tenni nhny tzmilli forintot; A biztostsi sszeget a kedvezmnyezetteknek 2-3 hten bell kifizetik, fggetlenl a hagyatki eljrstl; A biztostsi dj nem rsze az rksgnek, az rkhagy tartozsai nem terhelik; A biztost szakemberei a befizetett pnzt hozzrtn fektetik be, kevesen tudjk jobb hatsfokkal forgatni. A biztosts htrnyai: A szolgltatsrt fizetni kell; A befizetett pnznkhz a biztosts lejratig csak jelents vesztesggel juthatunk hozz; Ha profi befektetk vagyunk, elmarad hasznunk lehet a biztostnl lekttt pnznk utn.

93

Mint ltjuk, a krlmnyektl, pnzgyi helyzettl s kockzatvllalsi hajlamtl fgg, mi az optimlis megolds valaki szmra. A legtbb esetben a biztosts a legmegfelelbb felkszls a vlsghelyzetre, amit taln ppen az szemlltet vilgosan, milyen szigor felttelek mellett lehet eltekinteni tle: Aki a tartalk pnznek kevesebb, mint 10 szzalkbl tudja ptolni az autjt, s az autt kevs kockzatnak knyszerl kitenni (jszaka szinte mindig garzsban tartja, kzponti zr s riaszt van a kocsin, s nem nagyon keresett tpus), annak sszer lehet megtakartani a Casco biztostsi djat. Ha baj trtnik, knnyen ki tudja fizetni a kltsgeket, s megtakartsa a Cascon 20 v alatt elri az aut rnak felt-ktharmadt, 30 v alatt elrheti a teljes vtelrat (ha nem trtnik kzben semmi). Msik vglet a kis rtk, 10-15 ves kocsi, amelyet nem rdemes biztostani, s nem is vllaljk a biztostk. Aki nem a fenti kt helyzetben van, annak nagyon alaposan meg kell fontolnia, sszer kockzatot vllal-e, amikor lemond a Casco biztostsrl. Ami az letbiztostst illeti: 2002-ben, 7-8 szzalk krli kamatlbaknl egy csaldnak legalbb 75-85 ezer USD-nak (20-22 M Ft) megfelel tke szksges, hogy hosszabb tvra se okozzon anyagi gondot a csald egyik keresjnek elvesztse. Mindkt keres elvesztse esetn 120-140 ezer USD-nak (35-40 M Ft) megfelel tke szksges. Fiataloknl j az esly az jra hzasodsra, ami az elveszett keres ptlst is jelenti, ezrt kielgt lehet 2-4 v jvedelem kiesst fedezni, ami 3-8 M forintos sszegnek felel meg. Ezrt sszer kompromisszum fiatal hzaspr szmra elszr nhny milli forintos letbiztosts, amelyet ksbb, amikor tbbet keresnek, tartalkkpzssel vagy tovbbi biztostssal (nyugdj-, befektetsi, stb.) egsztenek ki. Felmondsra, lls elvesztsre nem kthet biztosts, a kltsgek fedezst szolglja a fizetett felmondsi id (2-6 hnap, ritkn 12, esetleg 18-24 hnap), majd utna a munkanlkli segly. A felmondsi id kifizetsre viszont nem mindig lehet szmtani! Jogszeren jr, de tbbnyire nem lehet megkapni, ha a munkaad jogutd nlkl, teljes csdben sznik meg, s nem jr, ha kzs megegyezssel sznik meg a munkaviszony. A kzs megegyezs elfogadsnak kierszakolsra pedig a munkaadnak szmos, a trvny betjt mg nem srt lehetsge van. Ezekbl kvetkezik, hogy legalbb hat, de inkbb 12 hnapi tartalkkal rendelkeznnk kell. Klnsen nehz az letplya elejn flretenni, amikor az nll let megteremtsnek kltsgei jval nagyobbak az els vek jvedelmnl, viszont tartalk s lls nlkl meglni, llst vadszni mg nehezebb. Ilyen helyzetben az ember knytelen lehet brmilyen munka-ajnlatot elfogadni. Ennek elkerlse rdekben rdemes emlkezetbe idzni Robert Kiyosaki egyik legfontosabb krdst[97]: Hny hnapra vagy az anyagi csdtl? Fl vagy egy hnap aligha megnyugtat vlasz. Hat hnap a kvnatos minimum. 5.2.2. Vllalkozs, szervezet megelz s felkszlsi intzkedsei Az 5.1. fejezet tmakrei szellemben rszletes listt kszthetnk, amely az adott vllalatra, szervezetre nzve logikus rendszerben szmba veszi a lehetsges vlsgokat, vrhat kvetkezmnyeikkel s valsznsgeikkel egytt. A kvetkez lpsben tervet ksztnk az egyes vlsgok megelzsre, a felkszlsre s szksg esetn a kezelsre. A tervnek tartalmaznia kell a teendket, s a szakemberek kijellst, akik a vlsgot kezelni fogjk. Pontosan meg kell hatrozni a hierarchikus viszonyokat, ki kinek adhat utastst, ki mire jogosult. Pldul zsarolsnl ki rtestheti a rendrsget, emberrablsnl ki trgyalhat az elkvetkkel.

94

Minden egyes vlsg egyedi menedzselst ignyel, alapszablyknt azonban megllapthatjuk a kvetkezket: Kell lennie egy felsbb testletnek, amely a dntseket hozza, s kell, hogy legyen egy akcicsoport, amely a helysznen cselekszik. A kett nem okvetlenl vlik szt, de ha van eslye a dominhatsnak, clszer, ha van kln irnyt testlet, amely a helyszntl tvolabb dolgozik. Ilyen mdon az irnyt testlet a mshol felbukkan veszlyforrsokra jobban fel tud figyelni, mint azok, akiknek a figyelmt betltik a vlsg helysznnek feladatai. A vlsgstbban legyen dntskpes vezet, szviv, gazdasgi, jogi s pnzgyi szakember. rdemes legalbb egy, de inkbb kt vlsgkzpontot kialaktani, amelyek fel vannak szerelve az sszes szksges dokumentummal (nvsorok, evakucis terv, telefonszm-lista, stb.) s technikval (telefon, fax, Internet, fnymsol, stb.). Azrt clszer egy tartalk kzpont az intzmnyen kvl, hogy az intzmnyen belli robbans, tz esetn is legyen elrhet vlsgkzpont. Nhny sz az egyes vlsgfajtk elleni konkrt felkszlsrl: Kls er ellen a megfelel tervezsre, s sszer biztostsokra van szksg. A mszaki hibk ellen leghatsosabb a megfelel karbantartsi rendszer; A vezetsi hiba vagy gondatlansg kvetkezmnyei megelzsre a fontosabb teendk: o A zavarforrsok feldertse, olyan szablyozs s mszaki megoldsok tervezse, amely elfordulsuk eslyt nullra, vagy a lehet legkisebbre cskkenti. Biztonsgi elrsok, szablyzatok alkotsa, rendszeres megjtsa, betartatsuk; o rdekegyeztets szervezeti, mdszerbeli megoldsa; o Hatskrk, felelssg, felelsk szemlynek tisztzsa; o Kommunikcis rendszer javtsa. A szndkos emberi tevkenysg veszlyeinek elhrtsa fantzit s (n)fegyelmet kvetel. Elvgre a jvbeli ellenfl is minden tallkonysgt latba fogja vetni, hogy megtvesszen bennnket, s kijtssza a biztonsgi, elhrtsi intzkedseket. o Dertsk fel cgnk sebezhet pontjait, az ellenfl fejvel is gondolkodva. Mi hogyan kezdennk hozz, ha nagy krt akarnnk okozni? Van valami, ami ezt megnehezten? Mi meg tudnnk kerlni ezt a vdelmet, ha igen, hogyan? Nem vletlen, hogy nagy szmtgp-hlzatot zemeltet cgek fizetni is hajlandk hackereknek, hogy prbljk meg ttrni t a hlzat vdelmt, s szmoljanak be a gyenge pontokrl. o A sebezhetsget fokozatosan cskkenthetjk; a leggyengbb pont kikszblse ugyanis nem biztonsgot teremt, hanem a kvetkez leggyengbb pontot teszi tmadsi cll. A sebezhetsg cskkentse sorn knytelenek vagyunk a kltsg/haszon arnyt mrlegelni. o Tegyk a tmadst drgv, s idignyess. o Ne lssunk rmeket, de rtelmes bersgre a cg szolglati titkai vdelmhez valban szksg van: figyeljnk fel az informciszerzs ksrleteire, jeleire! Ilyen jel kls szemly lelkes, lnaiv rdekldse olyan dolgok irnt, amelyek nem tartoznak r, s nem indokolt, hogy rdekeljk. Vlemnyem szerint az mg elmegy br flsleges ha rendszeres gyfl megkrdi, a biztonsgi rt hogy hvjk. De brmi tbbet krdezni, egyltaln csevegsbe kezdeni az rrel elfogadhatatlan, s az udvarias elzrkzson tl az rnek jelentenie kell a tnyt a
95

fnknek. Alapszably: amit nem tud valaki, azt vletlenl sem tudja elfecsegni. o Szksg esetn aktv elhrtsi, vagy/s aktv hrszerzsi mveletekre is szksgnk lehet. o A cg szakmai, szolglati titkai vdelmre ki kell dolgozni, s napra kszen kell tartani a szablyzatokat, hatskrket, amely szksg esetn olyan dolgokra is kiterjedhetnek, hogy bizonyos ajtkat llandan zrva kell tartani, bizonyos iratokat mikor hol kell trolni, mindenki kitzt visel, s a kitz szne mutatja, ki hova jogosult belpni. Itt risi jelentsg a vezetk fegyelme. A cg els embernek kell fleg pldt mutatnia: legyen az els, aki felszlts nlkl felmutatja belpsi engedlyt a biztonsgi szemlyzetnek, s ha elfelejtette magnl tartani, vegyen ert magn, s dicsrje meg az rt, aki nem engedi be. Mindent elronthat, ha tgzol az rn, mert akkor hol a hatr? Az gyvezet belphet, akkor az gyvezet helyettesei mirt nem? Az gyvezetnek tudomsul kell vennie, hogy a biztonsgi rendszer a cget vdi, amelyet irnyt, de nem azonos vele. Klnben is az gyvezetk cserldnek, a cg marad. o Mg egy szempont, amelyre viszonylag ritkn gondolnak: ha a cg titkai elg rtkesek, s megrik a tbblet-fradsgot, a vdelmi rendszerbe rdemes belekombinlni a vletlen elemeit is. A legjobb pnclszekrny is kinyithat, s ha pontosan meg van hatrozva, hogy 21 rtl 7 rig a cg legfontosabb dokumentumait egy bizonyos pnclszekrnyben kell tartani, s az jjeli rszemlyzet mindig ugyanolyan menetrend szerint jrja be az pletet, akkor, ha megri, ki lehet dolgozni egy tervet a dokumentumok megszerzsre. Sokkal nehezebb a feladat, ha az rjratok beosztst valamilyen elrt mdon vletlenszeren alaktjk ki, s a dokumentumok tbb helyen is lehetnek. Volt r plda, hogy ipari kmek azrt maradtak hoppon, mert a fejlesztmrnk fegyelmezetlenl hazavitte a dokumentumait, ahelyett, hogy a pnclszekrnybe tette volna. Ami az embereket illeti, az vdelmkben a vletlen szerept mr rgebben ismerik, s hasznljk; politikusnak, vezet zletembernek ltalban nem lehet azonos mdon ismtld napirendje, sem lland kzlekedsi tvonala. A felkszls fontos rsze a kpzs. Az egyes vlsgokat idnknt el kell prblni (pl. tzriad). Lehet olyan prbt is tartani, ahol a rsztvevk nem tudjk, igazi-e a vlsg. A vlsgmenedzselsre kijellt vezetket idnknt vlsg-szimulcis tanfolyamon vegyenek rszt, hogy a gyakorlatit megkzelt krlmnyek kztt szokjk a feszltsget. Elmletben ugyanis ltalban mindenki tudja, mi a teendje, de az informci-radat, a dntsknyszer s az ldozatok ltvnynak hatsa alatt knnyen kialakulhat a pnikhangulat, a hisztrikus meneklsi vgy, vagy a letargia. Vgl, de nem utolssorban a felkszls rsze az is, hogy minden vlsg kezelse s megoldsa utn elemezni kell a tapasztalatokat, jra kell rtkelni a teendket, s ezek alapjn a szksges javtsokat be kell vezetni a vlsgtervbe. Lehetsg szerint rdemes rtkelni a sikeresen elkerlt, de szrevett vlsghelyzetek tapasztalatait is.

96

5.3. Teendk vlsghelyzetben A vlsgkezelsre az adott vlsg kitrse utn kerl sor. A tennivalkat elre szmba kell venni, s hozz kell rendelni a teendkhz a felelsket. Alapszably, hogy elszr a krenyhtssel, krelhrtssal kell foglalkozni, csak utna kvetkezik a kommunikci, felelssg megllaptsa, stb., vagyis a tapasztalatok rtkelse. 5.3.1. Egyn, csald feladatai A legels feladat a tlrad rzelmek (flelem s dh keverke) miatt fellp pnik, hisztria vagy a letargia megelzse vagy lekzdse. Ilyen llapotban lehetetlen logikusan gondolkodni, s sszeren cselekedni. Brmennyire is felkszltnk, a baj mindig vratlan s megrz. Minden esetre fogadjuk el, ami mr megtrtnt, s elkerlhetetlen. Sokat jelent, ha van elre kidolgozott tervnk, mert tudjuk, mit kell tenni. Pldul laksbetrs utn felmrni, mit loptak el, elvenni a laksbiztostsi ktvnyt, s felhvni a biztostt. Kezdjnk hozz, s a cselekvs nmagban is cskkenti rzelmeink hevessgt, illetve kilendt a letargibl. Ha az adott helyzetre nincs vlsgtervnk, vagy a krlmnyek miatt sokat kell mdostani rajta, j eslyt knl a kvetkez program: 1. Vgiggondoljuk, mi a legrosszabb, ami trtnhet. 2. Tudomsul vesszk, hogy ez is megtrtnhet. Ha nem akarjuk tudomsul venni, akkor is gy van (pl. a tszt meglhetik), de ha nem vesszk tudomsul a realitsokat, akkor eslynk sem lesz arra, hogy javthassunk a legrosszabb vltozaton. A Mirt pont velem trtnt ez meg? vagy Ezt nem hiszem el! llapotban nem lehetnk hasznra senkinek, mg sajt magunknak sem. A realitsok elfogadsa hozzsegt a kvetkez lpsben szksges higgadtsghoz, ugyanis ha a lehetsges legrosszabb nem teljesen bizonyos, minden bizonytalansg s kockzat ennl csak jobbat grhet. 3. Megvizsgljuk a helyzetet (tulajdonkppen a vlsg kzepben vgezzk el felgyorstott mdon a felkszlst): sszegyjtjk a hozzfrhet tnyeket, elemezzk ket, megllaptjuk a dntsi lehetsgeket, valszn kvetkezmnyeiket s kockzataikat. Ez utn dntnk. 4. A dntsnk szerint cseleksznk vagy nem cseleksznk (lehetsges, hogy az a lehet legjobb, ha nem tesznk semmit), de mindenkppen a dntsnek megfelelen jrunk el, tovbbi tprengs nlkl. A dnts eltt van rtelme a mrlegelsnek, ttovzsnak, utna nincs. Tbbet r egy 70 %-os hatsfok dnts hatrozottan vgrehajtva, mint egy 90 %-os ttovzva. A dnts ell kitrni nem lehet: ha nem dntnk sehogyan sem, az is dnts; minden dntst tengednk a sorsnak vagy ellenfelnknek. Egy vlsghelyzet megoldsa sok esetben a sors ltal rnk knyszertett hazrdjtk, ezrt felidzem ismt a 4.3.5. alfejezet tanulsgt: Hazrdjtkba belevgva nem a biztonsgra, hanem a dntsre kell trekedni, mert a biztonsgot csak a hatrozott, s szerencss dnts hozhatja meg. Egy szakadkot nem lehet kt kis lpssel tugrani. A fenti msodik pontnak van egy kiegszt tanulsga: ha olyan tervet fontolgatunk, amelynek a legrosszabb lehetsges kvetkezmnyt nem tudjuk elfogadni, akkor sszeren 3 vlasztsunk van: vagy hozzszoktatjuk magunkat, vagy megkeressk a kockzat cskkentsnek mdszert, vagy letesznk az egszrl. Amit
97

viszont nem tartok sszernek: belevgni a kockzatos tervbe azzal, hogy mivelnk a legrosszabb gysem trtnhet meg. 5.3.2. Vllalkozs, szervezet feladatai Megfelel felkszls esetn elvileg elg a vlsgterv megfelel rsznek aktivizlsa, termszetesen vals helyzetben ltalban szksg van kiegsztsekre, mdostsokra (valamelyik felels nem rhet el, vagy a vlsg hatsa miatt nem bevethet, stb.) A vlsg velejrja az esemnyek kommunikcija. Manapsg brmi trtnjk is, a mdia figyelme ksri. ppen ezrt kiemelten fontos, hogy a vlsgot profi szakember megfelel idben, korrekt mdon kommuniklja az rdekldk szmra. Amit nem szabad tenni a mdival kapcsolatosan: Alkalmatlan, felkszletlen szvivt killtani; A sajt rdekldst nygnek tekinteni; Megksrelni brkit is hibztatni, Tallgatni, nem igazolt informcit kiadni; Becslt, elzetes kr- s vesztesg-adatokat megadni; Szemlyekre vonatkoz informcit kiadni; Tnyeket takargatni, hazudni. 5.4. A vlsg peremvidkn Azrt fogalmazok gy, mert amikrl ezutn lesz sz, azokbl a vlsgokbl hinyzik a vlsgkezels legnehezebb rsze, a gyors dnts knyszere annak rdekben, hogy elkerlhet legyen a dominhats, vagy a jvbeli, hamarosan bekvetkez nagy vesztesg. Viszont elgg gytrelmesek st, hosszabb tvon veszlyesek tudnak lenni ahhoz, hogy foglalkozni okvetlenl szksges velk. 5.4.1. Befejezett tnyek (fait accompli)[98] Fogadjuk el, ami mr bekvetkezett, amin mr nem lehet vltoztatni, ami megmsthatatlan. Ez nagyon nehz, de nincs jobb; pontosabban, ez a legjobb, amit tehetnk. Ugyanis a befejezett tnyeken nem tudunk javtani, de a kvetkezmnyein, rnk gyakorolt hatsn sokat lehet rontani! Amg krbe-krbe jrunk, s fvnk a sajt levnkben, ilyeneket hajtogatva: brcsak mskpp csinltam volna, mirt pont velem trtnik ez meg, ezt nem hiszem el, ez nem igaz, addig csak falba verjk a fejnk, akr kpletesen, akr tnylegesen. A fal valsznleg nem fog engedni, de a fejnk, amelyre nagyobb szksgnk van, mint valaha, hasznlhatatlann vlhat. Vagy ha nagyon kemny a fejnk, enged a fal, s rnk omlik a hz, az jobb? ltem t hasonlt, nem kvlllknt blcselkedem, s nem ltem meg nyugodtan, emelkedett llekkel. 1993 szn Lkt s Hrskt kztt vezettem a 620 kils MarutiSuzukimat kt mzsa krumplival a csomagtartban. Ahol a felzott fldt meredeken emelkedni kezdett, ott oda is szltam felesgemnek: Ezen nem bizonyos, hogy fel tudunk menni. De ahelyett, hogy meglltam volna, hogy megnzzem, milyen a talaj, gzt adtam, s nekifuttattam az autt az emelkednek. A laza talajba sllyed kerekek miatt flton lelltunk, a hts kerekek negyedkig bestk magukat, s mivel csak 4-5 liter benzin volt a tankban, ebben a ferde helyzetben nem jutott el a motorig, az is lellt. Ott lltam egy mozgskptelen, elindthatatlan motor autval, s mindenrl n
98

tehettem! Nevetsges voltam, ahogy dhngve rugdostam az autm kerekeit, pedig nem ment bele a ktyba, s ettl nem is jtt ki belle. Amikor agyamrl felszllt a kd, akkor kezdtem gondolkodni. Belttam, hogy az rzelmeimtl nem fog megmozdulni a kocsi, ha viszont kirakom a csomagtartbl a krumplit, elkaparom a fldet a hts kerekek mgtt, s megtolom az autt lefel (felesgem fogta a kormnyt), akkor a megknnytett jrm valsznleg legurul az emelked aljig. Vzszintes helyzetben beindul a motor, s minden gondom megolddik. gy is lett, s a Lkt-Zirc kerl tvonalon trtem haza Veszprmbe. Nhny tanulsgot persze levontam, amelyeket flsleges lenne rszletezni. A lnyeg: el kellett fogadnom, hogy az aut egyelre mozgskptelenn vlt, ez van, ez mr gy trtnt, nem msthat meg, s amg ezt nem vettem tudomsul, egy lpsnyit sem juthattam tovbb. A problma kezelse egyszer, br nehz: fogadjuk el az elkerlhetetlent, s ne sirnkozzunk a kimltt tej miatt. Azrt nehz gy gondolkodni, mert a vesztesg rzelmi vihart kavar: csalds, dh, emberi vesztesg esetn gysz, szemlyes felelssg, elmulasztott tettek, szavak miatt lelkifurdals kapcsoldik hozz. De ha nem fogadjuk el, rosszkedvnk tele felviszi vrnyomsunkat, lmatlansgot, kimerltsget okoz, tnkreteszi mind a sajt letnket, mind hozztartozinkt. Azon kvl, hogy nem ri meg, nincs rtelme, mert semmilyen pozitv eredmny nem remlhet tle. Halottainkat illend mdon meggyszoljuk, de szeretni tettekkel szeretni az lket kell. Mg egy gondolat ebben a tmban, ami mindannyiunkkal elbb-utbb megtrtnhet, ha nem vratlan hirtelensggel halunk meg: ha a befejezett tnyek slyos betegsgre utal tnetek (rosszindulat daganat, keringsi betegsg, cukorbetegsg, stb.), akkor, ha baj van, az sajt magtl el nem mlik. Ha azonnal felkeressk az orvost, annak legalbb kt elnye lehet: ha a tneteket nem komoly baj okozza (nyirokmirigy-duzzanatot okozhat fehrvrsg is, de gyakoribb, hogy kisebb gyullads idzi el), akkor tbb napi aggodalomtl kmljk meg magunkat; ha slyos betegsgnk van, minl elbb veszik szre, annl jobbak az eslyeink. Szmoljunk jzanul: vgl is nem az rk letet kockztatjuk, de nem mindegy, meddig tartunk mg ki; fl vig, tig, vagy nhny vtizedig. 5.4.2. Idegeskeds, aggds Az aggds, idegeskeds nem olyan hirtelen pusztt, mint a pnikba esett emberek egy kigyulladt moziban, de az lland feszlt idegllapot magas vrnyomst, cukorbetegsget, agyvrzst, szvinfarktust, gyomorfeklyt, rkot stb. idz el, ezrt az idegeskeds hosszabb tvon legalbb olyan letveszlyes, mint a slyos vlsghelyzetek. Magba a pnikba ha egyni s nem tmeges kevesen halnak bele, az elbb emltett betegsgekbe annl tbben. A kvetkez bekezdsekben nhny, a gyakorlatban bevlt javaslatot sorolok fel. Az els gondolat Mt evangliumbl val: aki csak a tvoli hegyre figyel, s attl aggdik, hogyan fogja tudni megmszni, az annyiszor esik t a lba eltti kveken, hogy sohasem jut el a hegyig. letnk akadlyaibl a legkzelebbiekkel foglakozzunk, egyenknt kzdjk le ket, mindig a legfontosabbat kivlasztva. Azt jelenten ez a javaslat, hogy ne kszljnk fel a holnapokra, s ne tervezznk? Errl sz sincs, a kzp-, st a hosszabb tv tervezsre is szksgnk van, s az 5.2. fejezet ppen a tervezs fontossgt hangslyozza a vlsgok kezelsben. Az idegeskeds az, ami szksgtelen a holnapok s a tvolabbi jv miatt. Ha van j

99

tervnk, a legjobban gy kszlnk fel a jvre, ha a tervbl ma a mai napra jut feladatokat vgezzk el a lehet legjobban, s rjuk koncentrlunk. A holnapi nap feladataival majd holnap foglalkozunk; persze ha a holnapi munkhoz kell elkszteni valamit, az a mai nap dolga. Szval tervezzk a holnapot, dolgozzunk a holnaprt, de ne idegeskedjnk miatta; idegeskedni elg a mai naprt. A msodik gondolat: foglaljuk el magunkat. Lehetetlen egyszerre csinlni valamit, ami figyelmet kvn, s idegeskedni is valami ms miatt. Aki nem hiszi, az nyugodtan kiprblhatja. A ttlensg tptalaja az aggodalomnak, meglhet, s nem gr semmilyen pozitv eredmnyt. Ezrt is javasoljk az llst keresknek, ha nincs munkjuk, ami elfoglaln ket, hogy legalbb heti 20 rt fordtsanak az llsvadszatra. Tnyeken alapul orvosi tapasztalat, hogy azok, akik hisznek Istenben, igen ritkn kapnak neurzist, mert nem rzik magukat egyedl, vlsgban is ltnak perspektvt maguk eltt. A Legyen meg a Te akaratod mondat az r imjban segt elfogadni a megmsthatatlant. Ahogy Kant fogalmazott: Mirt ne fogadnnk el a hitet, miutn szksgnk van r? A negyedik javaslat: nem rdemes, st nem szabad msokra neheztelni, haragudni hossz ideig. Bocsssunk meg s felejtsnk, ne azok kedvrt, akik megsrtettek, hanem a sajt rdeknkben[98,99]. A harag s a bosszvgy get rzs, de elssorban minket magunkat get el, s a gyomrunkat marja, egszen a gyomorfeklyig. Megri a betegsget, az lmatlan jszakkat? Az eddigi rvekhez mg hozz tehetem: rdemes hagyni, hogy ellensgeink vagy ellenfeleink mltbeli garzdlkodsuk utn uraljk jelennket s jvnket is? Tulajdonkppen a legnagyobb elismersben rszestjk ellensgnket azzal, ha jjel-nappal r gondolunk; megrdemli? Az letnk rvid ahhoz, hogy kicsinyes dolgokra pazaroljuk. Ajnlott irodalom 1. Arroba, Tanya - James, Kim: Pressure at work. A survival guide for managers (McGraw - Hill, London, 1992).
2. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 2. Ne aggdj - tanulj meg lni! (Minerva, Budapest, 1992).

3. Kiyosaki, R.T. Lechter, S.L.: A cash-flow ngyszg (Bagolyvr, Budapest, 2000). 4. Loehr, J.E. McLaughlin, P.J.: Lelki llkpessg (Bagolyvr, Budapest, 1998). 5. Magyar Judit: Biztos utakon Az ABN biztost tanknyve (ABN-AMRO Rt., Budapest, 1999). 6. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2000 (KSH, Budapest, 2001): Laksllomny 4061 ezer, elemi csapstl megsemmislt 330 laks, tzeset rt 6690 lakst. Becslsem a krra 140 millird Ft. 7. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2001 (KSH, Budapest, 2002): Laksbetrsek szma 2001-ben 70 ezer, kr 15 millird Ft. 8. Oakley, Ed Krug, Doug: Korszer vltozs-menedzsels (Bagolyvr, Budapest, 1998). 9. Oakwood, Alexander: Hogyan szaktsunk az aggdssal (Bagolyvr, Budapest, 1998). 10. Rcz Gbor: Vlsgkezels, vlsgkommunikci (CEO 2000(3), 10, Budapest, 2000). 11. Smedes, Lewis B.: Bocsss meg s felejts! (Park, Budapest, 1994).

100

6. Trgyals-mdszertan
Az letben nem azt kapjuk, amit megrdemlnk, hanem amit trgyalssal el tudunk rni. (Chester Karras) Egsz letnkn t kell magunkat trgyalni, s a bevezet mott nmagban elg nyoms ok a trgyals-mdszertan elsajttsra. A trgyals ttje, gy a hozz nem rts ra nagyon klnbz lehet: egy tucat tojsnl darabonknt nhny forint, hasznlt aut vsrlsnl tven-szzezer forint (150-300 EUR), laks rtrgyalsa az irnyr 510 szzalka krl mozog, ami elrhet millikat is (3-10 ezer EUR), zletnl tzszzmillikrl lehet sz (35-350 ezer EUR), vagy ha balszerencssen vlasztottunk zleti partnert az letnkrl. Az els esetben valsznleg nem is rdemes trgyalni, autvsrlsnl szksges, de mg megfizethet a tapasztalatlansg ra, laksvtelnl s zletnl viszont ktelessgnk rteni hozz. 6.1. A trgyals fogalma Meglep, hogy a trgyals meghatrozst szinte sehol nem adjk meg, pedig a fogalom ismerete nagyban nveli tisztn ltsunkat. A sajt megfogalmazsom szerint: A trgyals olyan kommunikcis folyamat, amelyben informcit, idt s emberi energit hasznlunk fel annak rdekben, hogy msokkal egyttmkdve, rdekeket egyeztetve (vagy msokat elnyomva, rdekeinket egyoldalan rvnyestve) megkapjuk, amit akarunk (amire ignynk van). Nzzk a meghatrozs rtelmezst! A trgyals sorn az informcit felhasznljuk, az idnket s emberi energinkat viszont nemcsak fel-, hanem elhasznljuk. Ezrt tves az a vlemny, hogy aki gyes trgyal s zletember, az gy kereshet sokat egyetlen trgyalson, hogy az neki semmibe sem kerl. Rfordtja az idejt (ezt a legknnyebb pnzben kifejezni, a trgyalsra s felkszlsre szksges idt szorozzuk a rezsi-rabrvel), az energijt, s a tudst, presztzst, amelyet valsznleg vek alatt szerzett. Igaz, hogy egy ajnlatra adott ktked hmmgs s fejcsvls azonnal eredmnyezheti az ajnlati r 5 szzalkos nvelst de nem mindegy, ki ktelkedik, s hogyan. Az eredmny ugyanis lehet gnyos, megalz nevets is. Ha ketten teszik ugyanazt, nem mindig ugyanaz. Chester Karrass[53,54] ezt gy fogalmazza meg: A vsrls, elads s trgyals dglesztn fraszt munka (Buying, selling and negotiation are grueling work.). A msik kulcsfogalom az rdekegyeztet egyttmkds: ha erre nincs szksgnk, vagy azt hisszk, hogy nincs szksgnk, akkor nem kell trgyalnunk. Errl van sz, ha az ajnlat tkletesen megfelel neknk (pldul egy kil kenyr a feltntetett vtelrrt), vagy a vrhat eredmny nem ri meg, hogy trgyaljunk rte, vagy ha sokkal ersebb hatalmi helyzetben vagyunk, s knnyen ki tudjuk knyszerteni, amit akarunk. Mindamellett rdemes megemlteni, hogy utbbi helyzetben a trtnelem s a vilgirodalom tansga szerint az intelligens ersebb fl sokszor mgis hajland volt trgyalni, a gyengbb fl legzolsa vagy fizikai megsemmistse helyett. Az okok vltozatosak, de a vgs ok mindig ugyanaz: gy clszerbb, mert a gyzelem kevesebbe kerl, s a gyztesnek nagyobb lesz az eslye, hogy nyertese is lesz a kzdelemnek. Katonknl a jzansg intett s int erre; a hadiszerencse forgand, ma nekem teszik le a fegyvert, holnap n knyszerlhetek r. Igaz, hogy a mltnyos
101

fegyverletteli felttelek egy hasonl ksbbi egyezsgnek csak az eslyeit javtjk, de fordtva sajnos felttlenl igaz: a knyrtelensg knyrtelensget szl. Ha a jvben a gyengbb fllel valamilyen mdon egytt kell dolgozni s ha letben marad, ez szinte elkerlhetetlen akkor rdemes a legyzttnek aranyhidat pteni vagy megmenteni az arct: a lnyegben ers, a formban enyhe megoldst kialaktani. Sokszoros tapasztalat bizonytja, ha a legyztt felet olyan helyzetbe hozzk, hogy mr nincs veszteni valja, hihetetlen krokat tud okozni a gyztesnek, mert megnhet a tallkonysga, tovbb, ha minden remnnyel leszmolt, elkpzelhetetlen kockzatokat, akr a bizonyos hallt is hajland lesz vllalni. Egy sz, mint szz: jobb egy sovny egyezsg, mint kt kvr hbor. 6.2. Az eredmnyes trgyals alapfelttelei Mieltt belemennnk a rszletek elemzsbe, rdemes azt megllaptani, mik azok a legalapvetbb felttelek, amelyeknek meg kell felelnnk, hogy eslynk legyen a sikeres trgyalsra. Ezek szksges, de nem okvetlenl elgsges felttelek, teht a sikert nem garantlhatjk, viszont nlklk hiba ismerjk a trgyals-mdszertan finomsgait, nem lesz alkalmunk felhasznlni ket: 1. Ismerem nmagam, tudom, mit akarok, s tudom, hogyan rjem el; 2. Van elg idm; 3. Nem akarom a trgyals eredmnyt brmi ron. Az els felttel vezrmotvumknt bukkan fel jra s jra az letplya-tervezs ismeretei kztt, mivel szinte mindenhez ez a kiindul pont. Ahhoz, hogy tudjam, nekem mi j, nekem mit rdemes akarni, csakis sajt magam h ismeretbl indulhatok ki. Mit akarok: tudjuk-e, mirl akarunk trgyalni, s mirl nem? Ms szval, mit javaslunk a trgyals napirendjbe, s mit nem vagyunk hajlandk napirendre tzni? Ennek elzetes tisztzsa nlkl elfordulhat, hogy meglepetsszeren bedob a partner egy ilyen tmt, s felkszletlenl nem hrtjuk el azonnal. A lehetsges eredmnyek: vagy nagy htrnnyal jr elvi engedmnyt tesznk, vagy a medd vita sok idnket s energinkat vonja el az rdemi krdsek megtrgyalstl. Valszn, hogy a partnernek ez a f clja, az elvi engedmny csak nem vrt ajndk. Ehhez a rszkrdshez tartozik, hogy mindazokat az adatokat gyjtsk ssze, s legyenek kznl, amelyek trgyalsi clunk altmasztshoz, s partnernk vrhat rvei cfolathoz vagy gyengtshez szksgesek. A trgyals-mdszertan legalbb jrtassg szint ismerete (a tudatos hozzrts) jelenti azt, hogy tudjuk, hogyan rjk el, amit akarunk. A msodik felttel: Joggal gy gondoljuk, senki nem kezdemnyezne trgyalst, ha tudn, hogy nincs r elg ideje. Mgis nem kevesen megteszik, pedig tudjk, hogy kevs az idejk. Vajon mi lehet az oka, amirt brki is hajland nknt sarokba szorulni? Tbb oka is van, n kettt szmoltam ssze. Az els, amikor az illet felttelezi, hogy elgg fel tudja gyorstani a trgyals menett, ha srgeti a trgyalpartnert. Ez megy is akkor, ha Siet r hatalma nagyobb, a partnernek ugyanannyira fontos a megllapods, s az elkapkodott megegyezs a partnert nem fenyegeti jelents krral (vagy nem gondol r). Siet r szmtsa nem vlik be, ha partnernek kevsb fontos a megegyezs, s nem hagyja srgetni magt. Ami meglep: elfordulhat, hogy ha a partner profi trgyal, aki ismeri a tnyeket, s a tnyek tiszteletbl indul ki, akkor sem hagyja kapkodsba hajszolni magt, ha a

102

trgyals neki is fontos, st Siet a fnke. Ha a krlmnyek amelyeket jl ismer indokoljk, gy fog vlaszolni: Istvn, a javaslatod nagyon elnys, a sikeres megvalstsa sokat jelentene nekem is, a rszlegem szmra is. Viszont annyira ignybe venn a rszleg erejt, hogy most nem tudom megmondani, a megadott hatridre meg tudnnk-e csinlni. Adj nekem idt, hogy tgondoljam, a legjobb lenne, ha a csoportvezetimmel is megbeszlhetnm. rtsd meg, vakon nem vllalhatok ekkora kockzatot, ezrt ha kveteled, hogy most azonnal adjak vlaszt, a vlaszom csak az lehet, hogy nem. (Amit gondol, de nem mond ki, mert le van: Feleltlenl, klnsen a munkatrsaim brre nem grgethetek.) s a tovbbiakban ahhoz ragaszkodik, amit kimondott, udvariasan, de hatrozottan (nrvnyest mdon). Termszetesen ilyet csak az tehet, akinek van alapja hozz, s mg gy is kockzatos. Viszont sz nlkl blintani valamire nagyobb kockzat, s ha ezutn elvgezhetetlennek bizonyul, az mr nem kockzat, hanem baj. A rszlegvezet ebben a helyzetben azon is trheti a fejt, hogy vajon csak trelmetlen volt a fnke, vagy eleve csapdba akarta beleugratni A msodik helyzet az elz tkrkpe: most nem a fnk erszakoskodik, hiszen jl tudja, hogy nincs elg ideje, hanem az, akire rknyszertik a trgyalst. Neki is a profi szerepkre felel meg: rmutathat akr arra, hogy az gy nincs elgg elksztve, akr arra, hogy a kvnt erforrsok biztostst t kell gondolnia, stb. Idzavarban lehetleg a trgyalsba se menjnk bele, de elkapkodott, kicsikart megegyezsbe a legkevsb! Mg az sem bizonyos, hogy a partner teljesen jhiszem, s vletlenl akar ppen most trgyalni, a maga javra billentve a mrleget. (Ezt persze, ha nem ismtldik, nem hozzuk szba, mert akkor a trgyals egszen msrl szlna.) Akrhogyan is van, Rmens kollgnak el kell fogadnia, hogy elsietett, nem klcsnsen elfogadhat megegyezsbe nem kvnhat belemenni. Ha kvnja is, nem mondhatja ki. Ha jhiszem, akkor szintn egyetrt, ha nem, akkor is knytelen gy tenni. Ha nem knytelen, akkor mr nem trgyalsrl, hanem a trgyals szavaival s klssgeivel szptett vagy lczott parancsosztogatsrl, zsarolsrl, stb. van sz. Marad mg egy eshetsg, amikor az illet nem tudja, mibe megy bele, mert egyszeren albecsli a kezdemnyezett trgyals idignyt, vagy rosszul ismeri a trgyalpartner stlust. Utbbira j plda, hogy az Egyeslt llamok zletemberei rendszeresen kvettk el japnokkal trgyalva azt a hibt, hogy magukbl indultak ki[36]. Feltteleztk, hogy mindenki az felfogsuk szerint akar hatkony lenni: az amerikaiak bszkk hatalmukra s gyorsasgukra (az id pnz), ezrt igyekeznek egyni dntskn alapul gyors megegyezsre jutni. A japnok is hatkonyan dolgoznak, de ms a vilgkpk. A kzssg szmukra nagyon fontos, hivatalosan mindig az egyn el helyezik. Ezrt testletileg vitatjk meg a stratgiai krdseket, megegyezsre, a konfliktusok elkerlsre trekedve, s a vgrehajts az, amit a dnts utn nagyon gyorsan csinlnak. A trgyalsra, dnts-elksztsre sznt idt nem sajnljk, hossz tv befektetsnek, mintegy id-tartalkkpzsnek tekintik (Az id felkszlssel raktrozhat, s ezt a japnok rgta tudjk.). Az amerikaiak rengetegszer futottak ki az idbl, amg ezt meg nem tanultk. Harmadik felttel: aki brmi rat hajland valamirt megadni, azzal valsznleg meg is fogjk fizettetni. Ne szeressnk bele a megvenni kvnt autba, hzba, stb. az zlet lezrsa eltt, mert semmi nem lehet annyira fontos, hogy a csillagszati r kifizetsn fell mg a balek szerept is eljtsszuk rte. Termszetesen lehet valami fontos szmunkra, ekkor, ha nem tudjuk ezt a tnyt eltitkolni, akkor a piaci rnl tbbet fognak krni rte. A hatrok nlkli kvetelseknek mgis elejt veszi, ha
103

meghatrozzuk, hogy mondjuk 20 szzalknl tbb felrat nem adunk meg a piaci rhoz kpest, s ehhez szilrdan tartjuk magunkat. Az elhatrozs rezhet lesz metakommunikcinkban, s vgl is nemcsak az elad lesz monopolhelyzetben, de a felr miatt mi is: senki ms nem fizet tbbet a piaci rnl. Ellentmonds, de akkor kaphatunk meg elfogadhat ron valamit, ami nagyon fontos neknk, ha kpesek vagyunk lemondani rla. Gondolatmenetem egy esetben hasznlhatatlan: ha kt vagy tbb embernek fontos az elads trgya, s licitlnak egymsra; ekkor irigylem az eladt. 6.3. A trgyals taktikja, stratgija, mdszere, stlusa Mi a taktika s a stratgia? A legrvidebb vlasz: a taktika azt krdi: mi van?, a stratgia azt: mi legyen? Valamivel bvebben: a taktika az, hogyan hozzuk ki egy helyzetbl a legjobbat, a stratgia az, hogyan kerljnk j helyzetekbe, s kerljk el a rosszakat. A rszletes, tudomnyos igny megfogalmazs: a taktika a meglev erk legjobb felhasznlsnak tudomnya, a stratgia azzal is foglalkozik, mit kell tennnk azrt, hogy szksg esetn a legjobb emberek, tuds, s erforrsok lljanak rendelkezsnkre.

Taktika

Stratgia

Mdszer

(trgyalsi) cl

Stlus
24. bra. A stratgia, taktika, mdszer s stlus sszefggsei Amint a 24. bra szemllteti, a stratgia az alap, amibl a msik hrom alkotrsz logikusan kifejldik, s a j trgyalra az jellemz, hogy nla a taktika, mdszer, stlus egymssal sszhangban, egy clra sszpontosulnak, ennl fogva erstik egyms hatst. Br a stratgia az tfogbb fogalom, viszont annyira a felhasznlt taktikai elemekkel jellemezhet, hogy elbb a trgyals taktikjt clszer trgyalni.

104

6.3.1. A trgyals taktikja A taktika itt a kvetkezket jelenti: Felkszlnk a soron kvetkez trgyalsra; Megvlasztjuk, s hozzrtn hasznljuk a szmunkra optimlis trgyalsi mdszert; A trgyalsi clunk elrse rdekben szakrtelemmel alkalmazzuk a megfelel taktikai elemeket. 1. A felkszls informciszerzst, s elemzst jelent. Szmtsokat vgznk, s becslst adunk mind a mi esetnkben, mind a partnerre vonatkozlag a maximlis s minimlis clra, valamint a trgyalsos egyezsg legjobb alternatvjra (TELA). A TELA az, amit a felek tehetnek, s valsznleg tenni fognak, ha nem sikerl trgyalsos megegyezsre jutni. A trgyalsi helyzetnk erssge legnagyobb rszt azon mlik, a trgyals nlkli megoldsunk mennyire felel meg neknk. Aki autt akar venni, s egy mrkakereskednl szemlyesen mst mondanak neki, mint elzetesen telefonon, annak nagyon j TELA-ja van: elmegy a pnzvel egy msik kereskedhz, mg kiszemelt mrkjrl sem kell lemondania. A keresked TELAja korntsem ilyen j. A partnerrl is tjkozdunk, akr elzetesen, akr a trgyalst bevezet nhny perces csevegs alatt. A partner ismerete segt minket a kvetkez lpsben, amely 2. A mdszer megvlasztsa: A stratginknak legjobban megfelel mdszernk mellett amely mdszert tvirl hegyire ismernnk kell legyen egy msodik legjobb is a tarsolyunkban, ha az els nem hasznlhat. Pl. az elvkvet nyereknyersz mdszer mellett j msodik a nyer trgyalsi jtszma (6.4.1. s 6.4.2. alfejezetek). 3. A trgyals taktikai elemei: Javaslatttel (rra a msik tegyen elszr ajnlatot). Krdsek. Ellenvlemny, kifogs, ktsg kzlsre sokkal hasznosabb, s diplomatikusabb eszkz a krds, mint a kijelent mondat. A krdsre adott vlasz informcit is ad. Nhny szemlltet plda[39]: Vrjuk ki a fejlemnyeket. Csak a veszlytelen fejlemnyekre gondoltak? Drga. s mibe kerl, amivel ptolja? Drga a tanfolyamuk. Kiszmtotta mr, mibe kerl, ha nem tudnak eleget? Nincs pnzem. Nem is akarod, hogy legyen? A maguk hza csak 4 millit r. Mire alapozva gondolja, hogy ez a korrekt r? Merjnk krdezni! Engedmnyek cserje: Soha ne adjunk ingyen engedmnyeket, hanem kereskedjnk velk. Ezt a tmt bvebben a nyer trgyalsi mdszernl fejtem ki. Ultimtum: A trgyals vgn, de legalbb a msodik felben rdemes bevetni, amikor mr sok idt s energit fektetett be a msik fl a trgyalsba, teht van veszteni valja. Az idztsen kvl a j forma az, ha nem a partnert knyszertem valaminek a megttelre, hanem n ajnlom fel, hogy a dntstl fggen teszem ezt, vagy azt. Ilyen mdon nem szktem, hanem bvtem a vlasztsi lehetsgt. Az ilyen formj ultimtum knnyebben emszthet[36].
105

Ultimtum lehetsges kezelse, amit gy neveznk, hogy az a dolog tkeretezse. A Nem arrl van sz gyakori, jl hasznlhat kifejezs: Nem arrl van sz, hogy bartod vagyok-e, ha nem iszom veled egy pohrral, hanem arrl, hogy nem akarhatod, hogy elvegyk a jogostvnyom. Hallgats (csendes zrs): Amikor a msik "oldaln van a labda", akkor hallgatni kell. Amikor kzltk az rat, amikor krdsre vrjuk a vlaszt, vagy az llsinterjn a leend fnk "ajtnyitogat" krdsekkel s nma fixrozssal nfeledt fecsegsre igyekszik rbrni bennnket, akkor hallgassunk! Ha kell, akkor 5-10-20 percig (1-2 percnl ritkn kell tovbb vrnunk): amikor profi elad profi vevvel kerlt szembe, volt mr plda 20 perc feszlt csendre is. Aki elbb szlal meg, az engedi t a helyzet irnytst a msiknak. A legnehezebb megtanulni nem azt, hogy jl beszljnk, hanem azt, hogy hallgassunk, amikor egyre nvekv ksztetst rznk arra, hogy szljunk valamit. Pedig rendkvl ritka, hogy valaki azrt kerljn bajba, mert hallgat (a vizsgk nem ide tartoznak). Az elfordulhat, hogy valaki ms kerl bajba az elhallgatott informci miatt, de nem az, aki hallgat. Az emberek sajt magukat sszehasonlthatatlanul gyakrabban nyomjk vz al azzal, hogy beszlnek, amikor hallgatniuk kellett volna.

6.3.2. A trgyals stratgija Lnyegben egy ember let- s trgyalsi stratgija annak a vilgszemlletnek a kifejezdse, ahogy az zletre, ms emberekkel egyttmkdsre tekint. Joggal mondhatjuk: Mutasd meg, hogyan trgyalsz, megmondom, ki vagy. Aki abbl indul ki, hogy j, klcsnsen elnys zleteket rdemes ltrehozni, s az egytt gondolkod partnerek tbbet tudnak kihozni a vilgbl a maguk szmra, mint kln-kln, annak nyerek-nyersz let- s trgyalsi stratgija van. Felkszlsben kzel egyenl sllyal fogja elemezni mind a problmt, mind a trgyalpartnert. Taktikjban a torta nvelsre, erre irnyul krdsekre, relis javaslatttelre fogja a hangslyt helyezni. Az engedmnyek cserje helyett az elvek egyeztetsvel egyezteti az rdekeket. Mdszere nyerek-nyersz, stlusa nrvnyest. Felttele mindkt partner jl-informltsga mellett, hogy legyenek objektv, alkalmazhat elvek, azaz szoksos rurl trgyaljanak (A Sixtusi kpolna adsvtelnl, ha sor kerlne r, aligha mondhat meg, mi lenne a piaci ra.). Ha partnere nem kpes, vagy nem hajland egyttmkdni az elvi egyeztetsben, rugalmasan dnt: kiszll a trgyalsbl, vagy ttr a nyer trgyalsi mdszerre, aszerint, melyik felel meg jobban az rdekeinek. Ettl mg stratgija nyerek-nyersz marad, de rugalmasan l vele. Tudomsul veszi, hogy vannak helyzetek, s emberek, ahol az elvek egyeztetse nem jrhat t. Aki abbl indul ki, hogy mindentt kemny verseny van, s amit akar, azt el kell venni valaki mstl, annak nyerek-vesztesz let- s trgyalsi stratgija van (To live and let die). Felkszlsben elssorban a trgyalpartnert fogja vizsglni. Taktikjban a tlzott, nha elkpeszt ignyekkel fellp javaslatok (sok tlettel), agresszv krdsek, kifogskezels, engedmnyek arnytalan cserje, ultimtumok (kvetelsei megfontolsa esetn is a trgyals, st a kapcsolat megszaktsval fenyegetzik) fognak fleg szerepelni. Jl tudja hasznlni a ltszatkivonulst s a hallgatst, mint a nyoms eszkzt. Mdszere nyerek-vesztesz, stlusa agresszv (vaddiszn) vagy nrvnyest (farkas).

106

Akinek a vilgszemllete az, hogy senki sem rheti el teljesen, amit akar, de ha mindenki enged valamennyit, akkor nagyjbl mindenki megtallja a szmtst, akkor az v jellemzn kompromisszum-keres stratgia (To live and let live). Taktikjban az alkura szmt irnyras javaslatttel, az engedmnyek kiegyenslyozott cserje, krdsek s kifogskezels lesznek jellemzk. Szksg szerint hasznlja az ultimtumot (legfeljebb egyszer, ltalban a trgyals lezrsa rdekben), a hallgatst s a trgyalst lezr javaslatot. Mdszere kompromisszum-keres, stlusa konfliktus-kerln nrvnyest. Ez a stlus egy kiss fbl vaskarika, ahogy az egsz letstratgia is az. rdekes ez a konfliktus-kerl, kompromisszumra trekv letstratgia. Szndkt tekintve hogy mindenki kapja meg, amit akar, amennyire lehet tulajdonkppen nyerek-nyersz stratgia lenne. Azrt nem lehet mg az, mert vilgszemlletben egy lpsre van mg szksge: szellemileg lefegyverz abbl kiindulni, hogy gysem kaphatunk meg mindent, amit akarunk. Sok esetben igenis van lehetsg arra, hogy minden rdekelt elrjen minden fontosat abbl, amit akar. Ha ezt a lpst vagy inkbb ugrst megteszi, az j szemlletbl addik a megfelel mdszer: ne kezdjk el tl korn az engedmnyek cserjnek szalmi-taktikjt, amikor mechanikusan faragjuk egyms kvetelmnyeit, n is levgok egy kicsit, ha te is levgsz belle egy kicsit alapon. Elbb klcsnsen sokat kell tanulni egymsrl s egymstl, kinek mik az ignyei, valjban mirt azok, s mi az ignyek valdi rangsora. Ennek sorn sajt magunkrl is tanulunk, ebben rejlik a nyerek-nyersz let-stratgia nehzsge: nem minden kellemes, amit msoktl megtanulunk magunkrl, nyitottsg, s nbizalom nlkl nha alig lehet elviselni. Nagyon sokan ezrt nem akarjk megismerni sajt ignyeiket s mozgat rugikat. A fejlds gytrelmei viszont lehetv teszik, hogy felsbb osztlyba lpjnk, s megismerhessk a kompromisszumok nlkli megoldsokat. Ha ezt nem vllaljuk, akkor a szksgtelen kompromisszumok knyszerzubbonyt kapjuk. Ebben a krdsben nem lehet nem dnteni, mert a dnts elkerlse is dnts. 6.3.3. A trgyals mdszerei Induljunk ki abbl, hogy van kt trgyal, A s B, kzlk A-val azonosulunk. Mindkett nyerhet is, veszthet is, ennek megfelelen a Boston Consulting Group mtrix-elrendezsben a kvetkez mdszereket kapjuk:

B nyer

Nyerek-Nyersz

Vesztek-Nyersz

B veszt

Nyerek-Vesztesz

Vesztek-Vesztesz

A nyer

A veszt

Megvallom, a mdszerek trgyalsval ezen a ponton sokig voltam zavarban, s j ideig azt sem tudtam, mirt. Csak azt reztem, hogy ez a jl ismert s kitnen ttekinthet ngymezs rendszer hinyos, de a kiegsztsi ksrleteim eleinte zrzavart eredmnyeztek.

107

Gondjaim a kvetkezk voltak: Hova helyezzk el a kiegyenlt kompromisszumkeresst? Hogyan oldhat fel az ellentmonds, hogy Roger Dawson nyer trgyalsi mdszere s az agresszv nyerek-vesztesz mdszer ugyanabba a nyerek-vesztesz mezbe kerlnek (formai hasonlsguk miatt), pedig tartalmilag ellenttei egymsnak? Vgl: ebbl a rendszerbl teljesen hinyzik, hogy a trgyalsnak nem csak nyertese s vesztese, hanem gyztese, s legyzttje is lehet, s a gyztes lehet akr a vesztes (ha a msik az anyagi nyeresg, gyzelme medd, csak az nrzett dagasztja, a bankszmljt nem), akr a nyertes (ha mindent ki akar s tud facsarni a vesztesbl). A kompromisszumkeres mdszert a mtrix kzppontjba helyeztem, ami jl megfelel annak, hogy itt senki nem nyer sokat, s mindenki veszt egy kicsit. A gyzteslegyztt viszony brzolshoz viszont a skbl ki kell lpni a trbe, bevezetve a nyerveszt mtrix skjra merleges gyztes-legyztt tengelyt. A gondolat j, de az gy kapott trbeli mtrix egyszersts nlkl ttekinthetetlen. gy egyszerstettem a kpet, hogy a nyer-veszt mtrixban csak az A nyer oszloppal foglalkozom, a gyzteslegyztt tengelyen pedig egyik irnyban A gyz, a msik irnyban B. Ilyen mdon jutottam a 25. brhoz [100,101].

B nyer

B veszt

A gyz B gyz Nyer-veszt: A teljes, elspr gyzelme

Nyer trgyalsi mdszer: A nyer, de B a gyztes, s nyerhet is.

25. bra. A nyerek-vesztesz s a nyer trgyalsi mdszer: azonos indul pont, ellenkez t. Ebben a koordinta-rendszerben vilgoss vlik a nyerek-vesztesz, s a nyer trgyalsi mdszer helye is, filozfija is. Hasonlk a mdszereikben, mert mindkett jval tbbet kvetel indul pozciban, mint amit el akar rni, mindkett hasznlja a
108

satu- s a harapfog-taktikt, de a filozfijuk az, ami klnbz. A nyerek-vesztesz azrt kemny, hogy mindent megszerezzen a msik fl rovsra, a nyer trgyalsi mdszer azrt kvetel sokat, hogy legyen mibl engednie, s gy a gyzelem rzst megadhassa trgyal partnernek. Ez a kt mdszer ebben a koordinta-rendszerben nem hellyel, hanem ttal adhat meg, s ez a kt t gykeresen ellenttes, ahogy a kt mdszer is az. Mg egy gondolat: a nyer trgyalsi mdszer gy nyit, s enged, ha lehet, hogy kzben folyamatosan vdett marad egy agresszv trgyalval szemben. A vesztek-nyersz, vagy a puha kompromisszumos trgyalt az agresszv trgyal egyszeren legzolja s kifosztja. Az elvi egyeztet nyerek-nyersz trgyal ms mdon oldja meg, hogy ne vljon vdtelenn: a hatalom legitimits jelleg forrsaira (legitimits, szablyzat, szerzdsek, szoksjog, szakrti hatalom, helyzet hatalma, trvnyes knyszer, ismert piaci rak) tmaszkodik. Ebbl kvetkezik, hogy az elvi egyeztet trgyal szmra mirt nem fontos sem az, hogy ki tegye az els ajnlatot, sem az, hogy tlzott kvetelsekkel lpjen fel. Az filozfija az, hogy az rdekeket, s a korrekt rendezs objektv, nem a bizalomtl fgg elveit kell tisztzni, az ehhez szksges informcikat sszegyjteni, csak ez utn van rtelme ajnlatokat megtrgyalni. sszefoglalva a trgyalsi mdszereket: Nyer trgyals hatrozott a partnerrel kemny a feladattal sajt rdekeit rvnyesti (nyertes akar lenni) hagyja gyzni a partnert: t a Ny/Ny fel

Elvkvet (Nyerek/Nyersz)

kmletes a partnerrel kemny a feladattal elveket egyeztet, legitimitsra ptve ezrt nincs gyztes vagy vesztes, csak nyertesek (Nem a trgyal partnert, hanem a problmt akarja sarokba szortani: Gondolkodni knyszertsd a partnered, ne trdre.) kemny a partnerrel kemny a feladattal sajt rdekeit rvnyesti nemcsak nyertes akar lenni, hanem gyztes is kvetelsei elfogadsa a j kapcsolat felttele

Nyerek/Vesztesz

Kompromisszum-keres kmletes a partnerrel gyenge a feladattal pozcikat egyeztet, klcsns engedmnyekkel egy kicsit mindenki veszt is, nyer is Vesztek/Nyersz gyenge a partnerrel gyenge a feladattal clja a j kapcsolat, brmi ron

109

Az elvkvet mdszeren kvl a tbbi gynevezett pozci-vd trgyals, br a vesztek-nyersz inkbb pozci-felad, de ez is pozci-meghatrozsbl indul ki. 6.3.4. A trgyals stlusa A trgyal stlust az a benyoms hatrozza meg, amelyet szbeli, s nem szbeli kommunikcija kelt a msik flben. A szbeli kommunikci fontosabb stluselemei: modor (bartsgos, udvarias, kimrt, hideg, durva); szkincs (gazdag, vlasztkos, egyhang, szegnyes); hanger (halk, tlagos, hangos); A nem szbeli kommunikci fontosabb stluselemei: a msik szemlyes znjnak kezelse (tiszteletben tartja, belehatol, vagy sajt trgyaival kimondottan megszllja); viselkedse (meghunyszkod, szeld, nrvnyest, rmens, agresszv); ltzete (elhanyagolt, tlagos, zleties, vlasztkos, felvg). A j trgyal gy vlasztja meg mdszert, stratgijt, taktikjt, stlust, hogy azok sszhangban legyenek, s egyms hatst erstve trgyalsi clja elrst szolgljk. Pldul az elvkvet trgyalsi mdszernek nrvnyest viselkeds, s bartsgos, vagy udvarias modor felel meg. Ezzel szemben rmens vagy agresszv viselkeds hiteltelenn teszi az elvkvet mdszert, a legjobb szndk mellett is. A nyer trgyalssal az udvarias rmenssg mr sszefr. Amire rdemes figyelmet fordtanunk: br a nyerek-vesztesz egy agresszv trgyalsi mdszer s stratgia, csak a vaddisznk fogjk ezt a mdszert agresszv stlussal kombinlni! A vrbeli farkas nagyon barti, nagyon kedves, ezzel manipullja partnert. Bartsgossga csak akkor tnik el, amikor nhny tnyt ellenrz krdst tennnk fel, vagy megemltjk megegyezsnk rsba foglalst: De ht bartok kztt ez igazn flsleges, s csak nem vonjuk ktsgbe egyms tisztessgt! Amint megszgyenlve visszakozunk, azonnal felragyog sugrz mosolya A tlsgosan kedves trgyalrl mondjk, hogy kzfogs utn szmoljuk meg az ujjainkat, mind megvan-e mg. A farkas msik gyakori stlusa a kimrt modor, halk beszd, amely hatalmat sugall[102] (akinek van hatalma, annak nem kell rtennie egy lapttal), s nem hatol be a szemlyes znnkba, hanem mi vagyunk knytelenek behajolni az vbe, hogy meg tudjuk rteni, amit mond. Ezzel arra knyszert, hogy gy rezzk, neknk kellene elnzst krni, ami rontja trgyalsi pozcinkat. 6.4. A hrom legfontosabb trgyalsi mdszer 6.4.1. Nyer trgyalsi jtszma A nyer trgyalsi mdszer azt fogadja el valsgnak, hogy a msik szinte bizonyosan ugyanazt szeretn megkapni, amit mi, teht minden rdek tkz rdek lesz. Ha autt akar venni tlnk, nyilvn a legkisebb rra fog trekedni, mi viszont a lehet legnagyobbra. A nyer mdszer nem azon az ton indul el, hogy az aut mrkja, kora, futott kilomterei, extra tartozkai alapjn meghatrozzuk a korrekt rt, hanem ms filozfit vlaszt. A trgyalsra rvnyes trvnyszersgek, technikk s fogsok segtsgvel gy pti fel a trgyalsi jtszmt, hogy nyerjen, s kzben a trgyalpartner is gy rezze, hogy nyert, azaz gyztese lehessen a trgyalsnak. A
110

trgyalpartner vagy veszt, vagy nyer, de mindenkppen gyzelemhez kell juttatni, ppen azrt, hogy nyertesnek rezhesse magt. Minl kevesebb informcink van a msik flrl, s az alku trgyrl, annl valsznbb, hogy elvkvet helyett pozci-vd mdszert fogunk vlasztani, ezek kzl pedig legjobb a nyer trgyalsi mdszer. Egybknt az elvkvet trgyals is hasznost nhnyat a nyer trgyalsi mdszer eszkztrbl (hatalmi eszkzk, jfirosszfi leoszts, TELA kidolgozsa, krdsek). Roger Dawson[103-105] szerint a trgyals, akr a sakkjtszma, megnyitsra, kzpjtkra s vgjtkra oszthat fel, viszont amit a megnyits els lpseknt trgyal, az valjban a megnyits hatodik vagy nyolcadik lpse. Ezrt tartottam szksgesnek Dawson lerst elemeire bontani, s a tnyleges sorrendben jra sszerakni.
6.1.1.8 6.4.1.1. A megnyits

azokat a lpseket foglalja magban, amelyek meghatrozzk a jtszma jellegt (pozcivd vagy elvkvet), tovbbi menett, s kiltsainkat a jtk folytatsban. A sakkhoz hasonl a trgyals abban, hogy csak gyenge jtkossal szemben lehet a jtszmt a megnyitssal megnyerni, viszont megnyitsi hibval alig lekzdhet htrnyba lehet kerlni. A kzpjtk olyan lpsek sorozata, amelyek kidolgozzk nyer pozcinkat, ugyanakkor a nyerst nem htrltat engedmnyekkel gyzelmet ad a partnernek, ilyen mdon is azt rezheti, hogy nyertese a trgyalsnak. Ha valban nyertese, az mg jobb. A vgjtk a megegyezs megktshez vezet t lpseit jelenti, zleti trgyalsban ez az gylet zrsa. Trgyalsra is rvnyes, ami a sakkra: a nyert partit is meg kell nyerni! Nyert parti gyenge vgjtka ellen a partner dntetlenre mentheti a jtszmt, de ha vatlanok vagyunk, vesztesekk is vlhatunk. Konkrtabban: hiba a j megnyits s kzpjtk, ha hatridnk szortsba kerlnk, s partnernknek ilyen gondja nincs (vagy el tudja hitetni velnk, hogy nincs). Olyan engedmnyekre knyszerlnk, mint Herb Cohen, akinek els Japnbeli trgyalsa sajt vlemnye szerint is[36] a japnok legnagyobb gyzelme volt Pearl Harbor ta 1. A megnyits els lpse elrni azt, hogy a msik kzlje a nyit pozcijt. Mindig trekedjnk erre, ebbl kvetkezik, hogy ne hagyjuk, hogy a msik fl mindenfle trkkkkel rvegyen bennnket a nyitsra. A pozcivd trgyals abban klnbzik a sakktl, hogy a nyit lps megttele nem elny, hanem htrny. Aki megteszi, nagyon sok informcit kzlt a msikkal, s mg semmit nem tud a msik tervezett nyit pozcijrl. Az is lehetsges, hogy engedmnnyel kell fizetnie mr azrt is, hogy megtudhassa (satu-taktika). Ha a jelenlegi helyzet is megfelel szmunkra, akkor semmi nem knyszert bennnket a nyit pozcink kzlsvel a msodik lpsre, mondhatjuk azt a msik flnek: Nos, te kerestl fel (te hvtl fel) engem. Nekem a dolgok megfelelnek gy, ahogy most vannak, nyilatkozz, mit hajtasz. 2. A megnyits msodik lpse az, hogy partnernk kzli nyit pozcijt. 3. A megnyits harmadik lpse: lepdjnk meg! Mindig lepdjnk meg, nha clszer egszen ltvnyosan tenni. Ez a megrknyds esete[39]: Ember! Minek nz maga engem?! X forintot ezrt a kopott/elavult/lelakott/romos stb. izrt? Ha nem lepdnk meg, partnernk azt fogja gondolni, hogy els, prbnak sznt ajnlata elfogadhat irnyr szmunkra.

111

4. lps: 4a) Lehet, hogy negyedik lpsknt azonnal engedni fog a nyit pozcijbl. 4b) Ha nem, akkor is rzkeli, hogy nyit pozcija elfogadsrl sz sem lehet, nem is beszlve annak bvtsrl a szalmi-taktikval: Ez az alapmodellnk ra. Termszetesen az n knyelmt szolglja, ha lgkondicionlssal rendeli meg, s hosszabb utakon a beptett CD-lejtsz is gyszlvn nlklzhetetlen. Erre a szalmi taktikra szinte bizonyosan szmthatunk, ha a nyit pozcira meglepds helyett gy reaglunk: Hm, egszen sszer r, ha kicsit tbb is, mint gondoltam. De nzze meg, uram, milyen minsg! s mg magasabb lehet, ha (itt jn a szalmi) Megrknyds esetn lehetsges, hogy a CD-lejtszt nem hozzszmtjk az aut rhoz, hanem felajnljk, hogy az rban egy CD-lejtsz is benne van. Erre azrt egy autmrka legkisebb modelljnl aligha szmthatunk, mert azoknl kicsi a profit arnya is, sszege is. Az Opel mrkakeresked nem Corsa, hanem Astra, vagy mg inkbb Vectra esetben lehet hajland ilyen ajnlattal kvnatosabb tenni a vsrlst; nem az a szndkom, hogy brkit a mrkakereskedje sanyargatsra sztnzzek, hanem az, hogy jzanul mrlegelje az eslyeit. 4c) Ha partnernk j trgyal, s sszernek tartja az ajnlatt, akkor lehet, hogy a megrknydsnkre semmit nem vlaszol, csak nyugodtan nz, s vr. Ebben az esetben meglepdsnk lggmbje kipukkan vagy leereszt; nehz sokig hborogni egy nyugodt, magabiztos emberrel szemben. Mskppen fogalmazva: ez a metakommunikci arra sztnz, hogy szlljunk le a Szli szerepbl a Felnttbe, mert a Szli kommunikcinkra partnernk szavakkal nem vlaszol, szavakkal csak egy Felnttnek fog. 5. A megnyits tdik lpse a mink. Ekkor dnts eltt llunk: kzljk a mi nyit pozcinkat, vagy elbb satu-taktikval megprbljuk engedmnyre knyszerteni partnernket, mieltt egyltaln nyilatkozunk nyit pozcinkrl. Ha szabad a sakkhasonlatot allegriv fejleszteni, a satu-taktika ahhoz hasonlthat, amikor stt a kirlygyalog megnyitsra a szicliai ellentmadst vlasztja, a nyit pozcink kzlse inkbb a francia vdelem szintn kemny, de kevsb les kzdelmvel van rokonsgban. 6. A satu megnyitsa azt jelenti, hogy nyugodt hangon kzljk: (Sajnlom,) Ennl azrt jobb ajnlatot vrok ntl. Ennyit s csak ennyit mondunk, utna pedig egy szt sem, amg a msik meg nem szlal! Ezt nevezik csendes zrsnak. 7a) Profi ellenfl ettl nem megy tnkre, mert indt ajnlata gyengtse helyett visszakrdez: Megmondan konkrtabban is, mit vr tlem? Erre a hrtsra a termszetes nyolcadik lps az indt pozcink kzlse, ami a kitrnek bizonyult satutaktika nlkl a hatodik lps lett volna: n inkbb X-re gondoltam. 7b) A satu-taktika rtelme az, hogy aki nem abszolt profi, vagy nem sztnsen kivl trgyal, az nem visszakrdez, hanem engedmnyt fog tenni a nyit helyzetbl, anlkl, hogy a mienkrl brmit tudna. gy engedmnyknt j rszt megkaphatjuk annak, ami partnernk nyit ajnlata, s a mi clunk kztt van, esetleg tbbet is. A satu mkdsrl idzem Roger Dawsont [103]:
A koktlpartin ppen a cg elnkvel beszlgettem, amikor odajtt hozznk a fpincr, kt palack jfle borral a kezben, s megkrdezte az elnkt, hogy szeretn-e, ha bort is felszolglnnak a vacsorhoz. Azt mondta, a bor palackonknt 22 s fl dollrba kerl. Az elnk ppen kszlt volna igent mondani, amikor gy szltam a fpincrhez: Ennl azrt jobb ajnlatot vrunk ntl! A frfi lthatan zavarba jtt, a takarkszvetkezet elnke pedig teljesen megdbbent. Tudja mit, uram? mondta a fpincr az elnk mg nagyobb meglepetsre Ha minden rsztvevnek rendelnek a borbl, csak 15 dollrt fogok felszmtani palackjrt. Az 112

elnk arca egszen felderlt, s ppen beleegyezett volna a nagylelk ajnlatba, amikor ismt megelztem: Mi inkbb 10 dollrra gondoltunk. Erre az tteremvezet gy szlt: Uram, nlunk a bor ra nem trgyals krdse. Ha megfelel nnek 13 s fl dollr, akkor felszolglunk bort is. Ennl jobb rat azonban nem ajnlhatok. Az elnk aznap dlutn hallgatta vgig a szeminriumomat, ahol a satu-taktikrl is sz volt. Biztosra veszem, hogy nemigen rtette, mi a dolog lnyege, amg nem volt mdja szemlyesen is meggyzdni eredmnyessgrl.

Megjegyzseim: a nagylelk jelz irnt, br az els engedmny jelents (7,5 dollr, a nyit ajnlat 33 szzalka), fenntartsaim vannak. Semmilyen jelzt nem hasznlhatunk, amg nem tudjuk az tterem nullszalds rt a borrl (Angolul, a hajzsbl tvett kifejezssel rock-bottom price, nagyon talln, mert a vz szikls feneknl a haj alja valban nem kerlhet lejjebb, ha haj akar maradni.). Msik szrevtelem, hogy az egsz prbeszd legszrakoztatbb kijelentse a nlunk a bor ra nem trgyals krdse, mert kzvetlenl utna mg enged msfl dollrt az rbl. A fpincrnek jr annyi elismers, hogy br felkszletlenl rte a satu-taktika (elegns tteremben nem szoks megtrgyalni az rakat), nem ellenszolgltats nlkl engedett a nyit pozcibl: felttell szabta, hogy mindenkinek rendeljenek a leengedett ron. 8. Akr a satu-taktika utn, akr anlkl, most a mi nyit ajnlatunk kvetkezik. Nagyon fontos, hogy mindig kveteljnk tbbet, mint amennyit el akarunk rni. A mg indokolhat legnagyobb kvetelsek teremtik meg azt a trgyalsi mozgsteret, amelybl engedve gyztess tesszk trgyal partnernket. Ezen kvl azrt is rdemes kezdetben sokat krni, mert az is lehet, hogy megkapjuk. Nincs zavarba ejtbb, mint amikor partnernk sz nlkl elfogadja els ajnlatunkat! Mindenki azt gondolja: Tbbet kellett volna krnem., s nem azt, hogy milyen nagylelk partnerrel tallkozott. Ezrt olyan fontos ennek a gondolatnak a tkrkpe: mi soha ne fogadjuk el trgyals nlkl a partner els ajnlatt. Vesztesnek fogja rezni magt, s nem ez a clunk, hanem az ellenkezje. 8a) A msik ajnlatnak ismerete lehetv teszi szmunkra, hogy harapfogba szortsuk a clunkat. A harapfog gy mkdik, hogy kezd kvetelsnk annyira legyen a clunktl, mint amennyire partnernk nyit ajnlata van tle. Pldul ha beosztottunk 100 ezer forintot ignyel j rasztalhoz s szkhez, de mi gy gondoljuk, hogy legfeljebb 80 ezer forint jr neki, akkor kezdjk trgyalsunkat 60 ezer forint felajnlsval. A harapfog egyik elnye, hogy valsznleg elrjk a clunkat, mert ha a hatalmi viszonyok nem nagyon egyenltlenek, akkor a megegyezs a kt nyit ajnlat kztt flton jn ltre. A msik elnye, hogy automatikusan megadja neknk, mekkora engedmnyeket tehetnk a trgyals sorn, mivel a msik engedmnyeit kvethetjk. Ha tl gyorsan, tl nagy engedmnyt tesz, azt nem rdemes msolni, m az mindig igaz, hogy a msikval egyenl, vagy kisebb engedmnyt tesznk, nagyobbat sohasem. Pldul, ha irodabtor ignyl beosztottunk a 60 ezer forintunkra azt vlaszolja, hogy esetleg 85 ezer forintrt is tall, folytathatjuk azzal, hogy mindent megfontolva elkpzelhet, hogy 75 ezer forintot ki tudunk szortani a kltsgvetsbl. Mindketten 15 ezer forintot mozdultunk el indul pozcinkbl, gy clunk most is pontosan a kt ajnlat kztt maradt, s irnytjuk a trgyals menett. Termszetesen nem j, ha tltszk vagyunk, ezrt nem rdemes pontosan msolni a msik lpseit, inkbb rtelemszeren kvessk ket. Ezen a ponton, az rasztal-szkrt foly trgyals kapcsn kvnok rmutatni a harapfog mdszer tartalmi hinyossgra: abbl indul ki, szerintnk mennyi jr, vagy mennyit tudunk adni a beosztottnak erre a clra, nem abbl, hogy milyen feladatoknak
113

s ignyeknek feleljen meg ez a kt irodabtor. Az igazi krds szerintem az, hogy ezek az rdekek mennyirt elgthetk ki. Ha 70 ezerrt megfelel btor kaphat, akkor 80 ezret is flsleges rklteni, ha 110 ezer a megfelel btor ra, akkor 80 ezerben, vagy akr az indt 100 ezerben megegyezni rosszul rtelmezett, szkltkr takarkossg. A megtakartott 30 ezer forintnl nagyobb vesztesget okoznak a nem megfelel munkakrlmnyek, s a ptllagos beszerzs ignye. Ha viszont ezeket az adatokat az irodabtorokrl nem tudjuk, s nem is akarjuk megtudni, akkor marad a harapfog mdszer. Ismt az informci fontossghoz rkeztnk el! 8b) Indt ajnlatunk az is lehet klnsen, ha partnernk akr a meglepds, akr a satutaktika miatt engedett indt ajnlatbl , hogy elfogadjuk a legutols javaslatt. Ez indokolt, ha a clunkig, vagy mg tovbb engedett, s tudjuk, hogy az r mltnyos, vagy annl is jobb. Mivel mr mdostott az ron, mr nem hibzunk, ha tovbbi alku nlkl elfogadjuk, mert nem az els ajnlatot fogadtuk el. A plda sajt tapasztalatom a bolhapiacon:
Hrom j, nmet nyelv knyvet (pl. egy Steinbeck fordtst) vlasztottam ki. - Mennyi egy knyv? - 300 forint. Amit gondoltam: n ezt a 3 knyvet 900 helyett 700-rt szeretnm elvinni, ezrt 600-as ajnlatot teszek, amikor rajtam a sor, s igyekszem 700-nl feljebb nem menni. - Ezt a hrom knyvet mennyirt vihetem el? Tulajdonkppen ez metakommunikcis satutaktika, mert a bolhapiac ratlan szablyai szerint tbbet ugyanabbl a fajta rubl olcsbban szoks eladni, mint egyetlen egyet. Erre csak a hatsa alapjn jttem r! - 500 forint. 100 forinttal jobb a tervezett indt ajnlatomnl, azonnal elfogadom. - Rendben, parancsoljon nyjtottam t a pnzt, s eltettem a knyveket. Az ajnlat ellen nem tiltakoztam, de ennl kevesebbet adni mltnytalannak tartottam volna a knyvekkel szemben: egy kpes hetilap rrt kaptam meg darabjt, s annl sokkal tbbet rnek!

A 8b pont mellett szl az etika szempontja is, mert nemcsak az szmt, milyen j rat tudunk elrni. A trgyalsunkat, s vgeredmnyt szvesen elmeslnnk bartainknak? Hogyan fogadnk: elismerssel vagy megtkzssel? Ha gyannk van az utbbira, gondoljuk t, hogyan, s merre megynk tovbb az alkuban, hogy ne szgyelljk az eredmnyt. Ha az igazsg az utadban ll, ez azt jelenti, rossz ton jrsz (Josh Billings).

114

1. Vegyk r a msikat nyit pozcija kzlsre!

2. A partner kzli nyit ajnlatt

3. MEGLEPDNK

4. Reagl valahogyan a) Enged nyit pozcijbl b) Kzli, hogy ez van c) Hallgat s vr

5. Vlasztunk

6. Ennl jobb ajnlatot vrok

7a Engedmnyt ad 7b Pontosan mit vr tlem?

8. Nyit ajnlatunk a) Harapfog b) Elfogadjuk 7a-t.

26. bra. A nyer trgyalsi mdszer megnyitsi lpsei Ha a trgyalsi jtszma nem zrult le a 8b lpssel, akkor a mi nyit ajnlatunk megttelvel a 8a lpssel vget rt a megnyits, ttrnk a kzpjtkra. A megnyitsrl lertakat a 26. brn foglaltam ssze. A nyer trgyalsi jtszmt a sakkhoz hasonltani azrt szerencss, mert megegyeznek abban is, hogy csak a megnyits ismertethet s tanthat lpsrl lpsre,

115

gynevezett fonalas levezetsben. A kzp- s vgjtknl a boldoguls tjnak klnbz mdjait, s a jellemz smk, kombincik hasznostst rdemes trgyalni.
6.1.1.9 6.4.1.2. A kzpjtk legfontosabb taktiki

A korltozott felhatalmazs taktikja Ez a taktika lnyegt tekintve tisztessgtelen, hiszen szinte mindig hazugsgra pl: a hivatkozott felsbb szerv, bizottsg, testlet vagy nem is ltezik, vagy gyis a trgyal javaslatt fogadjk el. Msrszt viszont a taktika annyira hatkony, hogy hasznlata ltalnos s szksgszer, ezrt az zleti letben, profik kztt nem is tekintik tisztessgtelennek: Ha a jtk hamis krtykkal folyik, de ezt mindkt partner tudja, a jtk vgeredmnyben korrektnek tekinthet. A mdszer hatkony, mert a trgyalpartnerre sszetkzs nlkl lehet ers nyomst gyakorolni, s hasznlata szksges, mert aki beszmolni tartozik feletteseinek, az nem tehet knnyelmen engedmnyeket, vagy ha mgis tl nagy engedmnyt ajnlott, a felsbb szerv azt visszavonhatja legalbb is hivatkozhat r. Nzzk, melyek ennek a taktiknak az optimlis lpsei mindkt oldalrl! Nevezzk a taktikt felhasznlt vevnek, a taktika ellen vdekezt eladnak, mivel ltalban ilyen az let szereposztsa is. 1. Az els lps nem a vev, hanem az elad: megprblja elejt venni a taktika alkalmazsnak, gynevezett korlt lltsval. Az ajnlatot tev kpvisel krdse, mieltt tnyjtja az ajnlat dokumentcijt: Csak hogy vilgosan lssam a helyzetet, ha ez az ajnlat minden ignyket kielgten, van brmilyen akadlya, hogy mg a mai napon dntsn az gyben? Az autkeresked krdse a prbat eltt: Csak hogy tisztzzuk, jl rtettem-e: van brmi is, ami megakadlyozn nt abban, hogy ma dntsn, ha a prbat utn gy rzi, megtallta lmai autjt? Az ingatlangynk krdse, mieltt elindul a vevvel az ingatlant megnzni: Csak hogy tisztzzuk, jl rtettem-e: van brmi is, ami megakadlyozn nt abban, hogy ma dntsn, ha sikerlne megtallni az n szmra tkletesen megfelel ingatlant? Egy rtatlannak ltsz krdssel, ha a vev vatlanul vlaszol, elvettk a msik jogt arra, hogy korltozott felhatalmazsra hivatkozva (Mg meg kell beszlnem a csalddal/hzastrsammal/igazgattanccsal a dntst.) halogassa a dntst. 2. A msodik lps a korlt elhrtsa, s a korltozott felhatalmazsi taktika bejelentse. A vllalat anyagbeszerzje vlasza: Sajnlom, de ilyen sszeg beszerzst a gazdasgi bizottsgunknak kell jvhagynia. Beterjesztem nekik az n ajnlatt, s majd k hozzk meg a vgs dntst. Az ingatlant vsrl hzaspr mondhatja: Mivel szleink is tmogatjk laksvsrlsunkat, a vgleges dnts eltt velk is beszlnnk kell. 3. A harmadik lpsben az elad a vev hisgra ptve igyekszik elrni, hogy feladja a msodik lpsben megszerzett jogt: De a gazdasgi bizottsg, gondolom, mindig az n javaslata alapjn dnt, nem gy van? De ha a hz tkletesen megfelel nknek, szleik nem akarnk, hogy lemondjanak lmaik otthonrl, ugye? 4. A negyedik lpsben a vev vagy enged a hisgnak, vagy elhrtja a hzelgst: 4a) Na persze! Ha megtetszik nekem az ajnlata, akkor el fogom a gazdasgi bizottsggal fogadtatni, klnben megnzhetik magukat. A vev nzheti meg magt, mert a hisgt fitogtatva feladott egy mr megszerzett, hasznos pozcit, az elad gyorsan nyert.
116

4b) Igen, ltalban a javaslataim szerint dntenek, de nem ktelesek figyelembe venni. Ezrt addig nem grhetek nnek semmit, amg nem trgyaltk meg az gyet. 5. A 4b lps utn a korltozott felhatalmazsi taktika hasznlatt formailag nem lehet megakadlyozni, de lnyegt tekintve mg mindig hatstalanthatja az elad, ha hatrozott gretet szerez a vevtl, hogy ajnlatt javasolni s tmogatni fogja a bizottsg szmra. 6. A tmogatsi felkrsre a vev vlaszolhat elktelezetten (tmogatja vagy ellenzi), vagy tovbbra is hvsen tartja a tvolsgot (Attl fgg, mit mutat be nekem.). Klns mdon az eladnak az ellenzs is jobb, mint az el nem ktelezettsg, mert az ellenzs ellenrvekre, vagy kifogsra pl, s ha azokat megfelelen megvlaszolja, az ellenzs tformlhat tmogatss. Az rdektelensgen viszont nem lehet fogst tallni. Utbbi esetben a korltozott felhatalmazs jtszmja a vev gyzelmvel rt vget. Jfi rosszfi leoszts: a korltozott felhatalmazs gonoszabb vltozata Annyiban fejeli meg a korltozott felhatalmazst, hogy nem csupn korltoz tnyezknt emlegeti a felsbb hatsgt, hanem kifejezetten nehznek, makacsnak, ktekednek minsti, szembe lltva az a trgyal j szndkaival, s rugalmassgval. Ez utn mondja ki a lnyeget: Ha rugalmasabb lenne a feltteleiben teht feladn trgyalsi mozgstere j rszt , akkor tudnk trgyalni velk, mirt nem bzza rm? Ha nem vesszk szre, mirl van sz, feladjuk az alku-ternket, s felkrnk valakit, aki nem a mi oldalunkon van, hogy trgyaljon az rdekeinkrt. A legjobb ellenlps a taktika leleplezse, mivel majdnem mindenki zavarba jn, s felhagy vele, ha a fejre olvassk: szinte elismersem, ez a legjobb jfi-rosszfi taktika, amit eddig lttam! De miutn eljtszottk, folytathatjuk az rdemi trgyalst, ugye? Egy msik lehetsg, amikor nem fogalmazunk ennyire nyltan, hogy ne adjunk rgyet a srtdsre: Nzze, ltom, mire megy ki a jtk. Ezrt ettl kezdve mindent, amit a kollgja mond, az n vlemnyvel egyeznek fogok tekinteni. Ez vilgosan azt jelenti, hogy a jfit is rosszfinak tartjuk, teht felajnlkozsa szvetsgesnknek ez utn hiba val. Mindennek dacra ennek a taktiknak az erejt mutatja, hogy akkor is bevlik, ha tltnak rajta, csak kevsb pusztt eredmnnyel; a sakkban a spanyol jtk akkor is j kiltsokat nyjt vilgosnak, ha stt ismeri a vltozatokat! Mindig krjnk valamit cserbe mghozz azonnal! Ez a valamit valamirt mdszer tudatos felhasznlsa, a lnyeget a kt kiemelt sz fejezi ki. Brmilyen szvessget, segtsget kr trgyalpartnernk, ami nem szerepel a szerzdsi felttelek, vagy trgyalsi pontok kztt, kivtel nlkl, s azonnal krdezzk meg: ha teljesteni tudjuk, mit tudnnak nyjtani rte cserbe? A mi teljestsnk felttele lehet a fnksgnk (szakreferensnk, csaldunk, stb.) beleegyezse, ami a korltozott felhatalmazs jabb pldja. Vlaszunk, vagy inkbb viszontkrdsnk teht: Ha mi meg tudjuk tenni, amit kr (ez fgghet felettes szervnk beleegyezstl), mit tudna tenni rtnk? A taktika legfbb rtke vlemnyem szerint nem az, ami nyilvnval, hogy kaphatunk cserbe valamit: nagyobb elleget, gyorsabb tutalst, elzkenyebb egyttmkdst. A kt ennl fontosabb rtk, hogy 1. Visszatartja trgyal partnernket, hogy jabb s jabb krsekkel bombzzon bennnket. Ezek a krsek vagy kzvetlenl faragjk le a profitunkat, vagy tbblet idt,
117

fradsgot terhelnek rnk, amelyek ha pnzbe nem is kerlnek, de rfordtsainkat nvelik semmirt, ha nem krtnk semmit cserbe. Mivel partnernk szmra elnysek, ha precedenst teremtnk azzal, hogy az els krst Ezen az aprsgon semmi nem mlik felkiltssal viszontkrs nlkl teljestjk, partnernk nem jrna el sszeren, ha nem jnne el annyi jabb krssel, amennyi csak eszbe jut. 2. Az a tny, hogy adnia kell rte valamit, krse teljestst rtkess teszi a szemben. Nem ingyen kapja, neki is teljestenie kell rte valamit, ez nveli az eslynket arra, hogy ne feledkezzen meg rla azonnal, amint megkapta. Egy engedmny rtke megkapsa utn szinte azonnal a nullra cskken ezrt szksges azonnal, teljestse eltt krni valamit cserbe, nem a teljestse utn! , hacsak nem adtak rte valamit. 3. Csak utoljra, de nem utols sorban kvetkezik, hogy engedmnynkrt cserbe valsznleg kapunk valamit. Leginkbb valami olyat, ami partnernknek nem kerl sokba, de neknk nagyon jl jhet, s esznkbe sem jutott volna, mint lehetsg. Termszetesen a msik fl elutasthatja ajnlatunkat, vagy mondhatja: Annyit tudok ajnlani, hogy tovbbra is gyfelei maradunk. Ekkor sem vesztettnk semmit, st, szerintem nyertnk: elutasts esetn a krst nem kell teljestennk, s jabb krsek termszetesen szba sem jhetnek. Lehetleg ne mi javasoljuk a klnbsg megosztst Tegyk fel, hogy hosszabb alku utn egy hz rra az elad 22,1 milli forintnl, a vev 21,7 milli forintnl tart. Vrhat, hogy elbb-utbb 21,9 milli forint krl egyeznek meg. sszer a klnbsget megfelezve ezt az ajnlatot tenni? Korntsem! A megegyezs flton ugyanis csak akkor jn ltre, ha mindkt fl ugyanannyira akarja a trgyals lezrst. Ha nem gy van, akkor az trtnik, hogy a klnbsg felezsre ajnlatot tev fl feladta mozgsternek felt, s a msik fl szabadon dnt, ad-e brmit cserbe, vagy csupn bezsebeli az engedmnyt Elmondom csaldomnak/partnereimnek, s megltjuk, meg tudom-e gyzni ket, hogy engedhetnk-e mostani ajnlatunkbl. felkiltssal. Az elbbiek jra rmutatnak egy msik elvre: ne adjunk engedmnyt ingyen, mindig krjnk valamit cserbe. A klnbsg felezse ilyen mdon javasolhat a vev rszrl: Nzze, elg hossz trgyals utn jutottunk el idig, s ez a klnbsg, 400 eFt mr nem nagy a teljes vtelrhoz kpest. Kr lenne, ha emiatt nem tudnnk megegyezni. Mit gondol, ha esetleg 21,9 millit mgis ssze tudnnk szedni, akkor megkthetjk az zletet? Vilgos, hogy a vev ezt az engedmnyt felttelesen, utolsnak sznja, s az zlet megktsnek felttelvel. Ha erre az elad a bezsebel fordulattal prblkozik, akkor a vev kedvesen, de egyrtelmen kzli: Termszetesen beszlje meg, de ennl tbbet valban nem tudok rsznni. Ezt a plusz 200 ezret azrt ajnlottam fel, hogy 2 % klnbsg miatt ne essen ktba a megegyezsnk. Azt is megrtenm, ha nem llna mdjukban elfogadni, de akkor a msik elad hzat veszem meg. s ezt a kijelentst a vev rszrl valban ltez msik ajnlatnak kell altmasztania! Az res blffrl rezni, hogy az, s nem lesz hatsa. Ha valamit sszer ron akarunk megkapni, kpesnek kell lennnk elviselni az elvesztsnek lehetsgt. Mg egy gondolat, ami az elvi egyeztet trgyals fel mutat: a klnbsg automatikus felezse tartalmilag azrt lehet hibs, mert elvi szempontbl arra kell elmozdulni, amelyik ajnlat kzelebb van az alku trgynak valdi pl. piaci rtkhez.

118

 Hogyan adjunk engedmnyeket? Elszr is: lehetleg ne mi tegyk az els engedmnyt, de legalbb ne siessnk vele! Ttovzssal, fejvakarssal jelezzk metakommunikcis ton, hogy nehezen jutunk erre a lpsre, s mindig krjnk valamit cserbe. Msodszor: soha ne adjuk egyszerre az egszet, hanem tbb lpsben, s egyre kisebbeket. Ezzel vilgosan jelezzk, hogy egyre nagyobb nehzsgek rn engedhetnk feltteleinkbl, s az utolsnak sznt, az elzeknl lnyegesen kisebb engedmny hiteless teszi lltsunkat, hogy ez az utols szavunk, elmentnk a vgskig. Az elz rszfejezet hzvtelnek vevje akkor tett hihet vgs ajnlatot, ha az utols 200 eFt-os engedmnyt 800, 600 s 400 eFt-os engedmnyek elztk meg. Kpzeljk el ezzel szemben, mit gondol az elad, ha az elz engedmnyek 800 eFt s 1 milli Ft voltak. Sem a jzan sz, sem trgyalsi tapasztalatai alapjn nem hiheti el, hogy 800 eFt s 1 milli Ft utn nem kpes, s nem hajland mg 400 eFt-ot hozztenni, s elfogadni az elad legutbbi ajnlatt.
6.1.1.10 6.4.1.3. A vgjtk legfontosabb taktiki

Szalmi-taktika Trgyalsaink sorn rdemes kvetelseinkkel lpsenknt elllni, s kis adagokban, ahogy a szalmit szeleteljk, fogadtassuk el azokat a msik fllel. Ez a szalmi-taktika trvnyszersge: kis lpsenknt sokkal tbbet rhetnk el, mintha egyszerre krnnk ugyanazt. Mi ennek a magyarzata? Tbb oka is van. Taln az els, hogy partnernk llspontja, helyzete kis mdostsa nem ltszik nagy, elvi engedmnynek; minden alkalommal csak egy kicsit mozdul el pillanatnyi pozcijbl, s nem tudatosul benne amg ks nem lesz! hogy pillanatnyi pozcijhoz is mr jelents engedmnnyel jutott, s az rgen nem a kiindul helyzete. gy adhat el alapkocsi helyett full-extrs jrm, vagy mindenfle kiegszt biztostssal dstott letbiztosts. Tovbbi ok, hogy az ember ltalban megmagyarzza magnak dntse helyessgt, st mi tbb, fel is rtkeli azt, dntse utn vlasztst jobbnak tartja, mint eltte. Ilyen mdon ragaszkodik dntshez, s kicsinek ltsz ldozatokat, engedmnyeket knnyebb tenni dntse vgrehajtsa rdekben, mint jra tgondolni dntst, s visszalpni, vagy ragaszkodni az eredetihez, szalmi-kiegsztsek nlkl. Elismerni, hogy dntsnk, a belefektetett munka dacra nem bizonyul jnak, keserves, bels ellentmondst kelt rzs. Knnyebb, s kellemesebb megmagyarzni, mirt j, amit akarunk - klnsen, ha szinte mindenki ezt vrja el tlnk -, mint elismerni, s bebizonytani, hogy hibztunk. Gondoljuk meg, neknk kell killtani a bizonytvnyt a sajt tvedsnkrl! Ehhez emberi nagysg, vagy mazochista hajlamok szksgeltetnek Hogyan elzzk meg, hogy velnk szemben hasznljk ezt a taktikt? Az egyszerbb eset, amikor neknk akarnak eladni (autt, biztostst), akkor elre tisztzzuk magunkban vagy csaldunkkal, hogy pontosan mire van szksgnk s ignynk (a kett nem ugyanaz!), s csknysen ragaszkodjunk llspontunkhoz. Ehhez persze jl kell elvgeznnk a hzifeladatot, mert meglep j informcival kibillenthetnek magabiztosnak hitt llspontunkbl. Ha mi akarunk eladni, az azrt nehezebb, mert akinl a pnz, annak szinte mindig nagyobb valamivel a hatalma; pnzt sokkal knnyebb ruv talaktani, mint fordtva. Kszljnk fel a krsekre! Tmaszkodjunk az rott sz hatalmra, ksztsnk rjegyzket, feltntetve minden elkpzelhet kln szolgltatst, amelyeknek ttelesen
119

ra van. Trgyalsunk sorn is ksztsnk rsos jegyzeteket megllapodsunk rszleteirl, pldul, hogy autnkat gy adjuk el, megtekintett llapotban, ahogy van. Ebbl kvetkezik, hogy a vtelrban nincs benne egy teljes feltankols, hanem annyi benzin, amennyi a megtekintskor volt a tartlyban, s ha megllapodtunk, s jegyzetnkben lertuk, hogy megtekintett llapotban, akkor ez egyrtelm. Klnsen legynk rsen a szalmi-taktika olyan fajtjval szemben, amit akkor vetnek be, amikor azt hisszk, hogy vge a trgyalsnak! Ilyenkor vlunk a legsebezhetbb, mert fradtan s elgedetten kezdjk leengedni lelki vdpajzsunkat, s jn egy vratlan utlvs: a vevnk kszl kiszmolni az asztalra a pnzt, s rnk nzve gy szl: Ebben az rban egy tele tartly benzin is benne van? Vagy a trgyals lezrsa utn, amikor mr csak a szerzds vgleges formba ntse van htra, kezt nyjtva megszlal: Ksz vagyok megktni az zletet, ha a szerzdsbe beveszed az ingyenes szervizelst. ll az alku?- s ott a levegben a keze, amelyet el nem fogadni ltalban durva udvariatlansg. Ezen a ponton kell lelasstanunk, nhny msodpercig nem reaglni, s gondolkodni, mirl van sz, s hogy ami elttnk van, az-e aminek ltszik! Magnletben kinyjtott kezet el nem fogadni illetlensg. De itt, ami kznyjtsnak ltszik, az csapda, arra sztnz, hogy beleesve ne gondoljuk t, hogy az zletet az eddigi megegyezstl elnytelenl eltr felttelekkel zrnnk le. Nhny msodperc alatt adnnk fel, amit rk, napok, esetleg hetek trgyalsval harcoltunk ki. A megolds: kznyjts helyett krdezni: - Vrj egy percet. Ez a javaslat tl hirtelen jtt, nem tudlak kvetni. Menjnk vissza, s tekintsk t, hogyan jutottunk ide. Kt hete trgyalunk errl az zletrl, igaz? - Igen. - A szervizrl eddig nem volt sz, ezrt azt kellett gondolnom, hogy a szervizelsre kln szerzdst akarsz ktni, velem vagy mssal. Jl gondoltam? - Igen, de megvltoztattam a vlemnyem. - Javts ki, ha tvedek, de nem llapodtunk meg ma dleltt a vgleges szerzdsrl, minden egyes pontjrl? Mr nem a kznyjtsrl van sz, hanem a trkk visszavonsrl, vagy a szerzds kiegsztsnek megtrgyalsrl. Hasonl a helyzet a tele tankos krdssel: ez csak ltszik krdsnek, valjban vatlansgunkat kihasznl felszlts, hogy nhny ezer forintrl mondjunk le. Ahelyett, hogy azonnal igennel (persze) vagy nemmel vlaszolnnk, elg pontosan a krdsre vlaszolni: Amennyire a tartly tele van, annyi benne van az rban, hiszen az aut megtekintett llapotban cserlt gazdt. Ezek a taktikk veszlyesen jl mkdnek! Olyan gyorsan trtnik, hogy a trgyals utn gondolkods nlkl vlaszolunk egy odavetett krdsre, vagy elfogadjuk a felnk nyjtott kezet, hogy csak akkor eszmlnk fel, amikor ks. A trgyalsnak akkor van vge, amikor a szerzdst mindkt fl alrta, s ki-ki elrakta a sajt pldnyt. s az elad megkapta a pnzt! Engedmny visszavonsa Kockzatos, s nem egszen korrekt taktika, s ha msik fl becsletesen trgyal velnk, nincs szksg r. Inkbb azrt mutatom be, hogy felismerjk, ha ellennk vetik be, s nem azrt, hogy hasznljuk. Csak akkor folyamodjunk hozz, ha partnernk nem akarja abbahagyni az alkudozst, s az az rzsnk, hogy ki akar minket fosztani. A trgyals flbeszaktsa, s folytatsa utn, felsbb szervnkre hivatkozva (fnksg, rkalkulcis osztly, valamilyen bizottsg, aki alkalmas a Rosszfi
120

szerepre) vagy a legutbbi rengedmnynket vonjuk vissza, vagy valamilyen extra ingyenes szolgltatst, ajndkot nem tudunk mr megadni, mert ebben a kedvezmnyes rban mr nincsen benne. A mdszer kockzata, hogy a msik megmakacsolja magt klnsen, ha tlt a szitn s vagy visszalp az zlettl, vagy ragaszkodik ahhoz, hogy a jelzett problma a mi problmnk, nem az v, ezrt azt tisztzzuk mi magunk a cgnkn bell, utna folytathatjuk a trgyalst az eredeti felttelekkel, engedmny visszavons nlkl. Arra mgis j, hogy a msik felet rbressze, hogy dntenie kell, akarja-e az zletet, vagy nem. Ha a mdszer bevlik, akkor az utols engedmny nlkli ron kti meg, ha tlt rajta, akkor a vgs alku mozgstere mindssze az utols engedmny nagysga. Az ugyanis elgg nyilvnval, hogy ez a taktika valban az engedmnyek vgs hatrt jelenti. A mdszer kockzatnl emltett msodik vlaszlps mutatja azt is, mit tehetnk, ha velnk szemben prbljk meg ezt a mdszert: ragaszkodhatunk ahhoz, hogy a cgen belli problmk rjuk tartoznak, rendezzk nlklnk, mi a trgyalst az eddigi felttelek alapjn (engedmny visszavons nlkl) kvnjuk folytatni. Pldul az autkeresked zletktje kemny trgyalsunk utn elfogadja meglehetsen nyomott rajnlatunkat. Mr beleltk magunkat a rendkvl j vsrba, amikor az zletkt gy szl: Mindent tisztztunk, mr csak meg kell beszlnem egykt dolgot az zletvezetvel, s az aut mris az n. Az zletvezet viszont odajn, s gy folytatja: Minden rendben volna, de az rral kapcsolatban meg kell beszlnnk valamit. Az zletktm, Liszkai r kiss elszmolta magt. Az r, amiben megegyeztek, 110 ezer forinttal az aut nagykereskedelmi ra alatt van. nnek, gondolom, eszbe sem jutott, hogy szmunkra vesztesges zletre tegyen ajnlatot. Olyan helyzetbe hoztak minket, hogy kellemetlenl rezzk magunkat, klnsen, ha nem tudjuk, hogy a mrkakeresked mg gy is keres az aut eladsn, ha 5 szzalkkal a nagykereskedelmi ra alatt adja el a kocsit (Legalbb is az USA-ban; a trgyals alapja az informci!). Mindazonltal a helyzetet mi is kerestk, mert tl sikeresen alkudtunk. Ha kemnyen, s a mestersg szablyai szerint akarjuk folytatni a jtszmt, akkor rmutatunk, hogy a problma az vk, s nem a mienk: - Vrjunk, tisztzzunk valamit. Nekem rvnyes szbeli ajnlatot tettek. Javtson ki, ha tvedek, de Liszkai r ugyebr a mrkakereskeds alkalmazottja zletkti minsgben? - Igen, de nem errl van sz. - De igen, ppen errl van sz! n abban a tudatban trgyaltam Liszkai rral, hogy a mrkakereskeds zletktje, aki ismeri az zletet, s rvnyes ajnlatot tehet. Nekem ilyen ajnlatot tett, amit elfogadtam, ettl kezdve az ajnlat mindkt flre ktelez erej. Gondolom, nem arrl van sz, hogy csak gyakornok, s rajtam tanulta az zletktst? - Nem, uram. (Mennyi undor fr bele ebbe az uram-ba!) - Ha az ajnlat trvnybe tkzik, akkor termszetesen semmis. Trvnybe tkzik? - Nem. (Az rvidl vlaszok mutatjk az egyre fagyosabb lgkrt.) - Nzze, ha Liszkai r nem ismeri jl az zleti szmokat, akkor azt meg kell tantani neki, de ez a mrkakereskeds feladata. Ha elszmtotta magt, az a kpzsi kltsgnek a rsze. Az, hogy ezt a kltsget ki milyen arnyban viseli, az nkre tartozik, nem rm. Rm az tartozik, s ahhoz ragaszkodom, hogy a mrkakereskeds lljon helyt a kpviseletben dolgoz zletktje trvnyes ajnlatrt.

121

Mit mondjak? Valsznleg gyzni fogunk, de az, hogy nyertesek is lesznk-e, ktsges; minden esetre jobb, ha ves szervizre nem oda visszk a kocsinkat. A helyzet msik, a mestersg szablyainak szintn megfelel, de kevsb kemny kezelse, ha tudomsul vesszk, hogy kiss tlgyztk magunkat az ralkuban, s az zletvezetvel megegyeznk, azzal a felttellel, hogy ez a vgs megegyezs (nehogy az zletvezet az gazat-vezetnl folytassa az engedlyeztetst), brmilyen tovbbi problma esetn elllunk az zlettl, s holnap a versenytrs mrkjban fognak ltni. A megegyezs clszeren a nagykereskedelmi r alatti 110 ezer forint megosztsa, hiszen jhiszemen trgyaltunk, nem lenne korrekt az egszrl lemondatni minket. Egyoldal, kis jelentsg engedmny a zrsrt Miutn j nhny pldn megismertk, mirt nem adunk engedmnyt egyoldalan, ingyen, rdemes megismernnk a ltszlagos kivtelt. Azrt ltszlagos a kivtel, mert ezt a fajta engedmnyt sem ingyen adjuk; a trgyals legvgn tesszk, a trgyals lezrsa, a megegyezs megktse rdekben, s ezzel a felttellel (erre plda a klnbsg jl megoldott felezse hzvsrlsnl, 21,7 s 22,1 MFt kztt). Klnsen akkor clszer gy tenni, ha azt felttelezhetjk, hogy a msik fl megmereved llspontja mgtt presztzsszempontok rejlenek: vesztesnek rezn magt, ha tenn a vgs engedmnyt. Mrpedig fontos, mindkettnknek fontos, hogy felsbb hatsga, fnke eltt is gyztesnek nyilvnthassa magt. Ha a lnyegi krdsben, pldul az rban mgsem engedhetnk, mert pldul az a korrekt piaci r, akkor meg kell knnyteni partnernk szmra, hogy elfogadja ajnlatunkat. Erre a legjobb mdszer az, hogy ezekben az utols percekben vratlanul tesznk egy kisebb engedmnyt a msik javra. Ha elfogadja, akkor a lnyegben engedett, de mgis mi tettk a vgs engedmnyt: arany hidat ptettnk neki a tisztes visszavonulshoz. Mondhatjuk pldul: Az rbl sajnos, nem tudok tbbet engedni. De nzze, ha meg tudunk egyezni ebben az rban, akkor a szoksos 30 nap helyett 60 napos fizetsi hatridt tudunk nyjtani. Amellett, hogy ez egyenrtk 1-2 szzalk rengedmnnyel, kelend rucikknl lehetsges, hogy a 60 napos hitelt az rbevtel nagyobb rszt fedezi. Ilyen mdon az ajnlat hasznosabb lehet, mint a kvnt rengedmny, a legfontosabb mgis az, hogy a msik gyztesnek tekintheti magt, mert mg kialkudott valamit a trgyals sorn. Ez igazi vgjtk taktika, mert az idzts a fontos, nem az engedmny nagysga. Egybknt ez a taktika eggyel tbb ok arra, hogy kezdetben kveteljnk tbbet, mint amit valjban akarunk, s ne adjuk fel a trgyals kezdetn minden mozgsternket, hiszen akkor semmi nem marad a tarsolyunkban a zr engedmny szmra. Mg egy dolog nagyon fontos: ha a taktikval sikerlt lnyegi engedmnyt megtakartanunk, errl trgyal partnernknek soha, de tnyleg soha ne beszljnk! Sem a trgyals utn, sem vekkel ksbb. Ha a legkisebb mrtkben is krrvendnek ltszunk, olyan sebet t az nrzetn, amire hsz v mlva is emlkezni fog, s trleszteni akar rte. Erre az utlagos krtya-letertsre bartnl, ismersnl nagyobb a ksrts a szoksosnl, de ppen nluk slyosabbak a kvetkezmnyek, hiszen nem tnnek el az letnkbl. Az zleti trgyals folyamn nincs bartsg. Eltte, s utna lehet bartkozni, de az zleti informci az zleti titok, nem trgya a barti beszlgetsnek. Teht bartunk, ismersnk trgyalsi kpessgeit mltassuk meleg szavakkal, s gratulljunk neki az elrt eredmnyhez, amelyet valban elrt, s ne azt rszletezzk, mit rhetett volna el mg.

122

6.4.2. Elvi egyeztet nyerek-nyersz trgyalsi mdszer[42,106] Mindnyjan hallottuk mr, hogy a trgyalsok clja nyerek-nyersz megoldsok kidolgozsa. Mit jelent ez? Tbbek kztt az rdekek feltrst, s a problmk alkot megoldst.
Szles krben ismert a plda a narancsrl, amelyen ketten akarnak osztozni, de kiderl, hogy msok az ignyeik. Az egyik a belsejt, a msik a hjt akarja. Nagyszer, mert gy mindketten engedmny nlkl mindent megkapnak, amire ignyk van.

Erre j ellenrvknt lehet felvetni, hogy ilyesmi elfordulhat az letben, m ahhoz nem elg gyakran, hogy megalapozott lenne ilyen remnyekkel hozzltni a trgyalsokhoz. Ez igaz, de ide nem vonatkozik, mert az elvi egyeztet trgyals nem annyibl ll, mint amit a plda sugall, hanem sokkal szlesebb ltkr folyamat. Egybknt is, szellemileg lefegyverz abbl kiindulni, hogy gysem kaphatunk meg mindent, amit akarunk. Sok esetben igenis van lehetsg arra, hogy minden rdekelt elrjen minden fontosat abbl, amit akar. Ha ezt a lpst vagy inkbb ugrst megtesszk, ez lehetv teszi, hogy felsbb osztlyba lpjnk, s megismerhessk a kompromisszumok nlkli, elvi egyeztetsen alapul mdszert.
6.1.1.11 6.4.2.1. Mi ennek a mdszernek a lnyege?

Az, hogy pozcik rgztse helyett az rdekek megismersre treksznk. Ahol az rdekek sszeegyeztethetk, ott a klcsns elnyket keressk meg (mint a narancsos pldban), ahol az rdekek tkznek, ott arra kell trekedni, hogy a megllapods alapjt egy igazsgosnak elfogadott, s a felek vlemnytl fggetlen felttelrendszer kpezze. A felttelrendszernek tartalmaznia kell azt is, hogyan ellenrizhet az, hogy a megllapods megfelel-e a feltteleknek, s ez az ellenrzs nem fgghet a trgyalfelek egyms irnti bizalmtl. (A bizalom s a tisztessg szavak azok, amelyeket a nyerek-vesztesz tpus trgyalk oly szvesen hasznlnak, hogy megflemltsk partnerket, de ezek a szavak nem tartoznak ide, ha trgyalsrl van sz.) Mint ltjuk, az elvkvet trgyals nem jmbor hajok gyjtemnye. Nem felttelezi sem azt, hogy a trgyalfeleknek nincsenek kibkthetetlenl tkz rdekei, sem azt, hogy mindenki j s mltnyos lesz sajt magtl. Az elvkvet trgyals felttelezi, hogy a partnerek sajt rdekeik lehet legteljesebb rvnyestsre trekszenek, de az objektv, kzsen elfogadott felttelrendszer keretein bell. Ez a dnt pont, amelyben az elvkvet trgyals klnbzik mindegyik ms mdszertl (gy a naiv, nyerek-nyersz elkpzelstl is, amely valjban vesztek-nyersz mdszer): a partner rdekei rvnyestsnek nem az n akaratom, gyessgem, vagy ravaszsgom szab hatrt, hanem a klcsnsen kidolgozott, s igazsgosnak tartott felttelrendszer, amely mindkettnk mkdst szablyozza, s amely megtartsa valamilyen mdon ki is knyszerthet. Ez ltal cskkenti az elvkvet trgyals a szemlyes sszecsaps mrtkt a lehet legkisebbre. Az elvi egyeztet nyerek-nyersz trgyal a hatalom legitimits jelleg forrsaira tmaszkodva oldja meg, hogy ne vljon vdtelenn. Ezek a forrsok tbbek kztt: legitimits (mi a trvnyes heti munkaid?), szoksjog (nagyobb rendels esetn rengedmny, amelyet kln sz is kifejez, a skont), szakrti hatalom (az ingatlan rtkt llaptsa meg egy rtkbecsl), helyzet hatalma (a fnkt azrt fizetik, hogy dntsn), trvnyes knyszer (szerzdsben vllalt jtlls), ismert piaci rak (A hasznlt aut ra a magnpiacon a kereskedk vteli s eladsi ra kztt vrhat.).
123

A felttelrendszer kidolgozshoz nagyon sok informci szksges, hasonlan sok munkt ignyel az elvkvet mdszer elfogadtatsa egy vonakod, ms mdszerekhez szokott partnerrel. Ebbl kvetkezik, hogy az elvkvet trgyals ellen szl, ha a felttelrendszerhez a partnerek nem tudnak eleget, s a szksges informcit beszerezni a trgyals vrhat eredmnyhez kpest tl sokba kerlne. Elfordulhat, hogy az alku trgynak nincs piaci ra. Vagy ha a trgyalk hozzrtse kztt nagy a klnbsg, a gyakorlott trgyal remlheti, hogy ms mdszerrel (nyer, vagy nyerek-vesztesz) jobb eredmnyt rhet el. A nyer trgyalsi mdszerhez hasonlan az elvkvet trgyalsi mdszer is jtszmnak tekinthet, s feloszthat megnyitsra, kzpjtkra, s vgjtkra. A megnyits feladata: megrtetse s elfogadtatsa annak, hogy elvkvet, korrekt megoldst keres trgyalsrl lesz sz. Ez a partner szmra azt jelenti, hogy le kell mondania a nagyon nagy nyeresg remnyrl, de attl sem kell tartania, hogy sokat veszthet (s a legtbb trgyal inkbb tart ez utbbi lehetsgtl, mint bzna az elsben). A kzpjtk trgyals az elvekrl, s az objektv, szemlyektl s bizalomtl fggetlen felttelrendszer kialaktsa. A vgjtk eredmnyes megnyits s kzpjtk utn nem kvn tbbet, mint az elvek alkalmazst, a vgleges adatokban megegyezst az elvek alapjn kialakul tlig hatrok kztt. Ha a kt trgyalpartner felttelei kln-kln nem egyeztethetk ssze, akkor kzvettt vagy dntbrt krhetnek fel. A klnbsg az, hogy a kzvettnek nincs hatalma a felek fltt, a felek informciit bizalmasan kezelve, prtatlanul kzvett; a dntbr viszont hivatalos szemly, akinek ktelez erej dntsi joga van, dntst ltalban az egyik fl elveit kivlasztva hozza meg. A kt trgyalpartnernek klnsen fontos a felttelrendszerrl trgyalnia akkor, ha feltteleik nem egyeztethetk ssze. Ekkor ugyanis mindkt flnek rdeke, hogy a kt felttelrendszert annyira kzeltsk egymshoz, amennyire lehetsges, mert nem tudhatjk, ha dntbrt krnek fel, melyik felttelrendszer alapjn fog dnteni.
6.1.1.12 6.4.2.2. A mdszer alapelvei

A mdszer alapelvei, s a megvalstst segt, jellemz szbeli kommunikcis eszkzk (mondatok, mondatrszek, krdsek): 1. Vlasszuk le az embereket a problmrl! A problmval akkor bnhatunk kemnyen, s vrhatjuk a partner egyttmkdst, ha nyilvnvalv tesszk, hogy csak a feladatot tmadjuk, a szemlyt nem. Msrszt azt is vilgoss kell tennnk, hogy clunk nem magunk, pozcink, vagy presztzsnk vdelme, hanem rdekeink azok, amelyeket rvnyesteni kvnunk, de kizrlag az egytt elfogadott elvek alapjn. A felhasznlhat fordulatok: Ezt elismerem nnek. Azzal kezdjk, ami sszekt minket, ne azzal, ami elvlaszthat! Mindent, amit a msik fl eddig tett rtnk, szintn mltnyoljunk! Pldul lehetv tette, hogy szp helyen lakhassunk (lakst adott neknk brbe), felptette flig a hzunk, zembe helyezte a szmtgp-hlzatunkat, stb. Eredmnyeinek mltnylsa sszhangban van a trgyalpartner nmagrl alkotott
124

kpvel, s lesz oka arra, hogy igyekezzen ennek megfelelni. Lesz veszteni valja ahhoz kpest, mintha csak a hibalistjt sorolnnk fel. Tovbb, akit jnak tekintenek, attl el van vlasztva a problma, mivel nem az hibjrl van sz, hanem egy feladatrl, amihez az segtsgt krjk, s elismerjk, hogy szmthatunk r. Krem, javtson ki, ha tvedek, de ha jl tudom, a 4 ves WWW kocsik eladsi ra a Kovcs s trsa autkereskedsben 2,2 s 2,3 MFt kztt van. Az elvkvet trgyal nyitott a tnyekre, rvekre, s nem zrkzik el az ltala kzlt informci ellenrzstl, hanem fel is kri erre partnert. gy, amit mond, nem ellentmondsra vagy vdekezsre, hanem egyttmkdsre sztnzi partnert. Tovbb partnere ersti meg az elmondottak hitelt, mert amit nem javt ki, azt hallgatsval elfogadja igaznak. n sohasem engedek a nyomsnak, csak az elveknek: tanr r megbuktathat a vizsgn, ha a tudsom elgtelen, de most nem errl van sz. Azt szeretnnk megtudni, mikor lesz tanr r fogad rja ebben a flvben, hogy tarthassuk a kapcsolatot. A Tanulmnyi s Vizsgaszablyzat, amg az Egyetemi Tancs nem vltoztatja meg, ezt javasolja, s a fogad ra kirsa eddig elkerlte tanr r figyelmt. Vagy: Nzze, itt nem a jszomszdi viszonyrl van sz. A trvny szerint az utca fell nzve a telkek bal oldali kertseinek jobb szle kell, hogy rajta legyen a telekhatron. Ha beleegyeznk az eltrsbe, brmelyiknk adja el a hzt elszr, a szomszdjnak gondja lesz az j tulajdonossal. Az j tulajdonos a trvny szerint megkvetelheti a szomszdjtl, hogy az a sajt kltsgn helyezze t a kertst az elrt vonalra, hogy ksbb ne tle, az j tulajdonostl kveteljk ugyanezt. Itt nem a bizalomrl van sz. Hanem az elvekrl. Ha elfogadjk a felek, hogy az ingatlankzvettnek 2 szzalk jutalk jr, amelyet az elad fizet rsos szerzds alapjn, akkor flsleges azzal foglalkozni, ki mennyire bzhat meg a msikban. Hasonlan a laksbrl fizetkpessge nem bizalom krdse, hanem a bekltzskor esedkes az els havi br, esetleg valamilyen biztostk is, az elveket rgzt rsos megllapods alapjn. Milyen elv vezette nt az eljrsban, amikor plgiummal gyanstotta beosztottjt? Nem azt krdezzk, volt-e oka, alapja a gyanstsnak, ami a pozci s az nrzet brmi ron lehetsges vdelmre sarkalln a trgyal partnert. Jhiszemen felttelezzk, hogy volt alapja, s kzs clunk megtallni s megvizsglni azokat a dokumentumokat, amelybl a gyan szerint tvehetett rszleteket, s megtrgyalni az elveket, amelyek alapjn eldnthet, az sszer ktsgen tlmenen bizonythat az tvtel, s ha igen, az plgiumnak tekinthet vagy sem. Milyen elv vezette nt az eljrsban, amikor 5 MFt-ban llaptotta meg ennek a 75 m2-es veszprmi laksnak az ajnlati vtelrt? Nem azt krdezzk, volt-e oka, vagy brmilyen alapja ennek a nevetsges rnak; felttelezzk, hogy van elvi alapja, s ennek kifejtse rsze a korrekt r elvei meghatrozsnak. Ez a hzelg felttelezs arra sztnzi a msikat, hogy elfogadhat okok utn kutasson, ha ilyenek nincsenek is. Ezzel elfogadja, hogy a trgyals elvkvet mdon folytatdjon. A vlasz lehet: Hasonl mret, s berendezs hzak Vmosnmetin, ahonnan ide kvnok kltzni, 65-70 eFt/m2 rba kerlnek, s 65-70-ezerszer 75 az 4,9-5,2 MFt. Feltehetek nhny krdst, hogy eldnthessem, helytll-e, ami a tudomsomra jutott? Vmosnmeti Magyarorszg szak-keleti rszn tallhat, ahol a laksrak tlaga 130-140 eFt/m2? Vmosnmeti a Fels-Tisza mellett van, s sjtotta a 2001. vi rvz?

125

A laksok irnti kereslet visszaesett, Vmosnmetin a laksrak tlaga 65-70 eFt/m2? Megfelel a valsgnak, hogy Veszprmben a laksrak tlaga 270 eFt/m2? Mi a korrekt megegyezsben vagyunk rdekeltek; n szerint hogyan llapthatjuk meg a korrekt rat, feltteleket, stb.? Lnyegben ez a mondat felhvs a trgyalsra az elvekrl. 2. Az rdekek kifejtsre, s megismersre sszpontostsunk, ne a pozcikra. Ilyen mdon kiderthetjk, melyek a kzs, az sszeegyeztethet, s az tkz rdekek. A kzs s az sszeegyeztethet rdekek esetben flsleges lenne pozcikat elfoglalni. Az tkz rdekeknl szksgesnek ltszik, viszont egy bizonyos rdeknek tbb pozci is megfelelhet. Az rdekek feltrsa rdekben az elvi egyeztet mdszer szoksos mondatai: Mirt gondolja, hogy ez a korrekt ajnlat? Pl.: Mirt gondolja, hogy 5 MFt a korrekt ajnlat erre a 75 m2-es laksra (A piaci r a Dunntlon 2003-ben 270 eFt/m2 volt.)? Hasznos krds egy irrelis ajnlattal szemben, amely clja az, hogy megflemltsen, s elbizonytalantson. A partnernek a krdsre kt vlasztsa van, mi mindkettt javunkra fordthatjuk: Ragaszkodik pozcijhoz, rvek nlkl. Ekkor megkmlhetjk magunkat a megflemltstl is, az idvesztegetstl is. gy ltom, n mg nem rdekelt a klcsnsen elnys megegyezsben. Ha meggondolja magt, visszatrhetnk a krdsre, itt a telefonszmom. Viszontltsra! Vagy elvi alapokat keres, ekkor az trtnik, hogy nem feladja indt pozcijt, hanem az elvekrl trgyalva kezdeti pozcija rdektelenn vlik. A pozcivd trgyals helyett az elvkvet trgyals megnyitsa utn belp a kzpjtkba. Nzzk csak, jl rtem-e, amit mond! A 75 m2-es laksnak azrt korrekt ra az 5 MFt, mert hasonl mret laks ra Vmosnmetin 65-70 eFt/m2, s 65-70-szer 75 az 4,9-5,2 MFt. Vmosnmeti Magyarorszg szak-keleti rszn, a Fels-Tisza mellett van. Ezt akarta mondani, ugye? Hadd mondjam el, milyen problmm van az n ltal emltett rvekkel. Veszprm elg messze van a Fels-Tisztl, s nem rvzveszlyes terlet. Vmosnmetit ezzel szemben rintette a 2001. vi rvz, az alacsony laksrakban a ronglds hatsa, s az rvzveszly lehetsge is benne lehet. Nem gondolja, hogy jobb sszehasonltsi alap lenne nhny dunntli, mg inkbb veszprmi laks s hz ra az elveink kialaktshoz? Mit tud a veszprmi rakrl? Amit elmondtam, van azon kvl nnek ms fontos rdeke is? A korrekt megllapodshoz az szksges, hogy mindkt partner fontos rdekeit figyelembe vegyk a felttelrendszer megtrgyalsa sorn. Ezen kvl ez a krds mutatja partnernknek, hogy rdekeit szem eltt tartjuk, ami megnehezti szmra, hogy ne foglalkozzon a mi rdekeinkkel. Mirt nem lehetsges ezt megtenni? Krdsnk segt feltrni, ha egy akadly csak a megszoks miatt az: azrt van tban, mert senkinek eszbe sem jutott megprblni elhrtani. A megszokson (ezt gy szoktuk csinlni) kvl akadly lehet egy puszta formalitst jelent engedlykrs. Lehet, hogy nagyobb erfesztsre lesz szksg, de nem derl ki, ha nem krdeznk.

126

3. Dolgozzunk ki klcsnsen elnys megoldsokat, ne cvekeljnk le az elsnl, hiszen gy lemondunk a jobb megoldsokrl. Ha a sajt megoldsunkrl van sz, a pozcivds miatt nem lesznk hitelesek, mint elvi egyeztet trgyalk. Az egyik korrekt megolds lehetne Ha gy vezetjk be javaslatunkat, levlasztottuk rla sajt magunkat, a partnernek is knnyebb elfogadni, s neknk is knnyebb mdostani rajta, mivel nem a mi megoldsunk, hanem a lehetsges megoldsok egyike. Ha megegyeznk, akkorha nem egyeznk meg, akkorKevss fenyeget bemutatsa TELA-nknak, amivel a megegyezs alternatvjra sztnzzk partnernket ha a TELA-nk j , anlkl, hogy konfrontldva gyakorolnnk r nyomst. 4. Keressk az objektv, szemlyektl nem fgg feltteleit a korrekt megegyezsnek. Ennek legfontosabb eredmnye az, hogy ha a felttelek vltoztatst parancsolnak az elkpzelt megoldshoz kpest, egyik fl sem htrlt meg, vagy hdolt be a msiknak, hanem az elvek szerint jrnak el. A felttelek termszetesen kiterjednek a megllapods objektv, a bizalomtl fggetlen ellenrzsi mdjaira is a megllapods teljestsnek. Az nem baj, ha a felek felttel-rendszerei nem egyeztethetk ssze, vagy gy ltszik, amg mindkt felttel-rendszer objektv alapokon nyugszik. A felek a megoldsok keressnek elvi alapjban egyetrtsre jutottak, s ez j alap akr az elvek egyeztetsnek vizsglatra, akr egy harmadik fl megkeressre, hogy dntsn, vagy kzvettsen a trgyal felek kztt. Nhny clszer fordulat: Mi a korrekt megegyezsben vagyunk rdekeltek; n szerint hogyan llapthatjuk meg a korrekt rat, feltteleket, stb.? Itt nem a bizalomrl van sz. Azt kvnom, hogy a hz/aut biztonsgos/zembiztos legyen. n szerint mi a felttele ennek? Hogyan ellenrizhetjk ennek a teljeslst? Mi a korrekt rat akarjuk megfizetni. Hajland vagyok a nagyobb rat megadni, ha az a korrekt r. Mirt gondolja, hogy ez a korrekt r? Mg egy gondolat, amely nem az elvkvet trgyalsrl szl, de kapcsoldik hozz. Az elvek alkalmazsa nmagban mg nem elvkvet trgyals, mert az elvkvet trgyalst kt sszetartoz dolog jellemzi: elvek alapjn a korrekt megolds keresse. Az elvek alapjn klnsen, ha az elv neve trvny lehet knyrtelen nyerek-vesztesz trgyalst is folytatni, ennek legszlssgesebb pldja, amikor az llamgysz a trvny alapjn a vdlottra hallbntetst kr. Ha a vd kzvetlen bizonytkra pl, visszaes, tbbszrs tettesrl van sz, s jvbeli ldozatait nem lehetsges megvdeni oly mdon, hogy valban letfogytiglan el legyen zrva a trsadalomtl, akkor a krt tlet az adott jogrendszerben korrekt megoldsnak tekinthet.# Ha viszont a vdat csak kzvetett bizonytkok tmasztjk al, s lncolatuk nem hzagmentes, akkor a legslyosabb bntets kvetelse knyrtelen nyerekvesztesz jtszma az gysz s a vdlott kztt. Az gysz a gyzelmei szmt kvnja nvelni eggyel, ennek rdekben a trvny felhasznlsval kvet el emberlst. Meglep, vagy taln nem is az, hogy ilyen esetekben az eskdtszk, mivel az gysz

Nem lehet elg alaposan mrlegre tenni a kzvetlen bizonytk megbzhatsgt: a tan ltta jszaka a puskval tzel embert, ami kzvetlen bizonytka az emberlsnek. A szemly azonostsa viszont ennek alapjn nem volt lehetsges, mert a tovbbi vizsglat megmutatta, hogy egyb fnyforrs nlkl a puska torkolattze fnynl lehetetlen felismerni, ki tartotta a fegyvert. 127

vrszomjt s a halvny ktsgeket knytelen mrlegelni, nha felmenti a vdlottat, holott 10-12 v brtnt elfogadott volna. sszefoglalva: nemcsak az szmt, hogy valaki elvi alapon trgyal, hanem az is, mi a clja vele.
6.1.1.13 6.4.2.3. Nhny taktika kezelse elvkvet mdszerrel

Hamis tnyek lltsa. A taktikt az egszti ki, hogy a tnyek vizsglatnak szndkt ltvnyos srtdssel, a bizalmatlansg jeleknt rtkeli a hazug trgyalpartner. Ez a megflemltsi manver ne trtsen el szndkunktl! Hangslyozzuk, hogy nem a bizalomrl van sz, gyazzuk a tnyek vizsglatt a kzsen elfogadhat felttelek kialaktsnak folyamatba. Pldul, ha az aut oldalnak tfnyezse karambol javtsra utal: Itt nem a bizalomrl van sz, hanem arrl, hogy az aut korrekt rban kvnunk megegyezni. Az, hogy a kocsinak volt-e karambolja, rat befolysol tnyez. Mit javasol, hogyan gyzdhetnk meg errl? Ktes szndkok. A msik fl olyan kijelentseket, greteket tesz, amelyeket gyannk szerint nem fog teljesteni: Tegynk fel tisztz, eldntend krdst. A hatrozott vlaszra vegynk bele a teljestsbe, vagy szerzdsbe megfelel biztostkokat, amelyeket vlasza alapjn nem utasthat el. Ha mgis, akkor leleplezte szndkait. Jfi-rosszfi taktika. Kijelentjk, hogy mi a korrekt rat kvnjuk megfizetni, teht akr a nagyobb rat is, ha meg tudnak gyzni a korrektsgrl. Ez utn mindkettnek feltesszk a krdst: mirt gondolja, hogy ez a korrekt r? Szlssges kvetelsek. Indokoltassuk meg vele a pozcijt! Vagy feladja csendben a pozcijt, s a felttelekrl kezdnk egyezkedni, vagy bolondot csinl sajt magbl (vagy megver bennnket). Fenyegets: n sohasem engedek a nyomsnak, csak az elveknek. Szalmi-taktika, vagy mr megadott engedmny visszavonsa. Feltesszk a kvetkez krdst: Milyen elv vezette nt az eljrsban, amikor ezt a mdostst tette? majd elhallgatunk, s vrunk a vlaszra. Brmi a vlasz, ragaszkodjunk az addig elfogadott elvekhez. A msik fl bejelenti, hogy nincs visszavonulsi lehetsge. Pldul, mert bejelentette csaldjnak, vlasztinak, munkatrsainak, stb., hogy mi az, amibl jottnyit sem enged. a) Kezelhetjk enyhe humorral: Persze, mindenkinek vannak hajai, vgyai. Szeretn tudni, mik az n vgyaim? b) Tehetnk gy, mintha nem hallottunk volna semmit, ezzel rzkeltetve, hogy ennek az ultimtumnak nem tulajdontunk jelentsget. c) Jtszhatunk elvkvetn is kemnyen: Ha ebben az esetben nnek nincs trgyalsi lehetsge, meg tudna szervezni egy tallkozt a megbzival, vagy a kpviselikkel, hogy velk folytassuk rdemben a trgyalst? Ez ktl lps, mert az ultimtumra a partner presztzsnek megtmadsval vlaszolunk. Szndkos tveds. Pldul az autkeresked rdis kazetta-lejtszt tntet fel a trgyalsi feljegyzsen, de a kocsiban CD-s rdi van. A korrektsg elvei alapjn azonnal helyesbtjk a tvedst, esetleg rtatlan arccal megkrdezzk: Szksges mst is ellenriznem?

128

6.4.3. A Nyerek-vesztesz jtkosok jtszmja: nyers megflemltssel[12] A nyerek-vesztesz mdszert ellenttben az elz kettvel nem fogom ismertetni. gy is tl sokan hiszik azt, hogy ismerik, s tl sokan hasznljk, pedig neve dacra nem nyer mdszer. Az alapjt egybknt a nyer trgyalsi jtszma lpsei kpezik, viszont annak blcsessge nlkl, amely szerint elg a lnyegben ersnek lenni, a formban lehetnk, s legynk engedkenyek. Azrt foglalkozom vele, hogy felismerjk, s tudjunk vdekezni ellene. A nyerek-vesztesz mdszernek elvlaszthatatlan rsze a megflemlts, e nlkl nem lenne igazi. Ha a partner nincs lenygzve, akkor tiltakozna, ellenllna, s nem lehetne olyan termszetesnek ltsz mdon kifosztani. A megflemlts rsznek elemei a hatalom forrsai: erszak tekintly trvnyessg (legitimits) kockzatvllals tuds verseny gerjesztse, tovbb a hatalom metakommunikcis eszkzei: nbizalom a mindentuds ltszata az ltzet nrvnyest viselkeds kedvesen vagy durvn agresszv viselkeds illetkessgnk ktsgbe vonsa (n a dntshozval kvnok trgyalni) tudsunk, kpessgeink ktsgbe vonsa (maga mg tl fiatal; nknl n a mszaki vezet?) llspontunk jogossgnak ktsgbe vonsa (Milyen alapon? Mi ezt mindig gy szoktuk csinlni.) llspontunk indokoltsgnak megkrdjelezse (Na de tisztessges partnerek kztt erre semmi szksg!)
Ne engedjk magunkat megflemlteni a mindentudk ltal, akik azzal nvelik nteltsgket, hogy tudsuk morzsit vetik oda az nbizalmukban ingatag embereknek. Egyltaln nem az a fontos, mit tud, vagy nem tud a msik. Az egyetlen dolog, ami fontos, hogy mi mit tudunk, s mi mit tesznk. A megflemltknek hrom fajtja van, sszhangban azzal, amit a kommunikcinl

megllaptottunk: 1) A vaddiszn. A kezdet kezdettl vilgosan kzli, mit akar: mindent, ami a mienk. Ami az enym, az az enym, ami a tied, arrl trgyalhatunk. Miutn kzlte tetteivel, vagy szavaival, de leginkbb mindkettvel , nekilt, hogy akaratt valra vltsa. Mivel a legbecsletesebb a hrom fajta kzl, csak azrt veszlyes, mert valdi er van benne. s mint tudjuk, a tuds kevs egy mozgsba lendlt bulldzerrel szemben. A trvnyessggel, tekintllyel, ervel a vaddisznk, s helyzetek egy rsze kezelhet. Megemlthetjk mg egy okt a veszlyessgnek: sokszor az emberek nem hiszik el, amit hallanak tle, nem hiszik, hogy valaki ennyire leplezetlenl meg meri mondani, mit akar, s mer rossznak ltszani. , nem ilyen rossz, nyers , csak gy mondja magrl. De igen, pontosan olyan, s senki nem panaszkodhat, hogy nem figyelmeztette ket.

129

2)

A farkas. Biztost bennnket arrl, hogy tisztessgesebb mindenki msnl, s nem rdekli a mi pnznk. azt akarja, hogy mi is megkapjuk, ami jr neknk. Azutn, amikor elringattuk magunkat, nekilt, hogy teljesen kifosszon minket. vakodjunk attl, aki a tisztessgt hangoztatja! Az zletben gyakorolni kell a tisztessget, nem beszlni rla. Aki alrja, s megtartja a szerzdst, annak flsleges a becsletet hangoztatnia, aki nem hajland alrni, mg kevsb megtartani, az meg hiba dicsri sajt magt. Szemlyes tapasztalatom, hogy a farkas elvkvet kezelse igen hasznos, ugyanis sznt kell vallania: vagy knytelen egyttmkdni az elfogadott, s vgrehajtsra knyszerthet elvek alapjn, vagy talakul vaddisznv. Az elvkvet trgyalsi jtszmban nem lehet sokig fenntartani az egyttmkds ltszatt, s ugyanakkor a msik kifosztsra trekedni, mert kzs elvek alapjn informcikat kell ellenrizni, s ktelezettsgeket kell vllalni. Kt plda: a karambolos autrl addig lehet hazudni az ellenkezjt, amg dnts el nem kerl farkas koma, hogy beleegyezst adja az informci ellenrzshez a biztostjnl, vagy sem. Ha beleegyezik, meghalt, ha nem, akkor is, mert nyilvnvalv vlik, hogy nem jhiszem. A msik plda: az a hzasfl, aki hamisan fogadkozik, hogy termszetesen ksedelem nlkl fizetni fogja a tartsdjat, nem tagadhatja meg, hogy 3 hnapi tartsdj elmaradsa esetn jelzlogot jegyezzenek be a laksra, hiszen ennek a pontnak, ha igazat mond, nem lesz jelentsge. Ha viszont a farkas megmutatta vaddiszn agyarait, nem zavar tovbb bennnket a j modor s udvariassg kteleznek rzett ltszata. A meztelen rdekek vdelmrl lesz sz, s hidegen meg lehet krdezni, mi bizonyt egy lltst, s milyen biztostkot tud nyjtani vllalt ktelezettsge teljestsre. Ahogy az amerikai kvkerek mondtk: Istenben bzunk, mindenki ms kretik kszpnzben, s elre fizetni.

3)

A j szndk farkas. Szintn biztost bennnket arrl, hogy nem rdekli a mi pnznk, s hogy azt akarja, hogy mi is megkapjuk, ami jr neknk. A farkastl abban klnbzik, hogy szintn hiszi, amit mond, teht tele van j szndkkal. Sajnos a klnbsg csakis a szndkig terjed. A tettek mezejn a krlmnyek nyomsra, fj szvvel, de knytelen rtenni a kezt mindenre, ami a mienk, s ugyangy kifoszt, mint az els kett. Mivel szintn sajnlja, hogy rtania kell neknk, nehz tisztn ltni, s veszlyes ellensgknt kezelni, ppen ez teszi hallosan veszlyess. Szeretetre mlt, kedves, szintn jt akar, de az rdekei miatt nem bartod, nem is trgyal partnered, hanem ellenfeled, s akarata ellenre, de ellensgedd is vlhat. Az elvkvet mdszer a j szndk farkas kezelsre is hasznos. valsznleg nem fog minden ervel kibjni a klcsnsen elfogadott elvek, s a szerzdsek alrsa all, de neknk kell javasolni, vilgosan megfogalmazni, mert nem fogja. A j szndk farkas mestere a kds, semmitmond greteknek, mell-beszlsnek, stb. Az elvkvet trgyals, a j szerzds, az er nagyon nehzz, s drgv teszi szmra, hogy ne fizessen, amikor rajta a sor.

130

6.5. Esettanulmnyok A kvetkez alfejezetekben t esettanulmnyt, elkpzelt trgyalsokat mutatok be, hogy mkdsben lssuk a kompromisszumkeres s az elvi egyeztet mdszert, s nhny taktikai elem szerept a trgyalsban. Az els kt esettanulmnyt egyetemi hallgatk tbbszr eladtk, gy csiszoldtak ki lert formjukban. 6.5.1. Hagyomnyos alku, nyer trgyalsi mdszer A trgyalsi helyzet: hz adsvtelrl trgyalnak. Ilyen hz piaci ra ebben a vrosban 18,5-19,5 MFt kztt vrhat. Mrcius 3-ika van. Az elad hrom hnap mlva, jnius elsejtl klfldn dolgozik hosszabb ideig, legksbb addig el akarja adni a hzt. Legjobb, amit vrhat, esetleg 20 milli, de ehhez valsznleg 6 hnapig, vagy tovbb kellene a piacon tartani a hzat. 3 hnap alatt, mjus 30-ig inkbb 19,5 MFt-ot vrhat legjobb esetben. Legrosszabb esetben 18 millirt lenne hajland eladni, de csak akkor, ha prilis 15-ikig lebonyoltjk az gylet adminisztrcijt, s mjus 31-ikig bent lakhat. Ha prilis 15-ikig ki kell kltznie, akkor 18,5 M a legkevesebb, amit trgyalsi alapnak tekint. Lehetleg azonban 19 millit vagy tbbet kvn kapni. Az elad a klfldi munkja, tartzkodsa szervezse miatt tvol lesz prilis 15-30 kztt, ezrt vagy prilis 15-ikig, vagy utna mr csak mjusban tudja lezrni az adsvtel trgyalsait. Az id szortja, a hz ra rdekli, egyb rszletkrdsekre nem gondolt. A vev tjkozdott, s tudja, hogy az ilyen hzak tlagban 18,5-19,5 milli kztt kelnek el. Helyzete viszonylag knyelmes, 12 MFt kszpnze van, s kaphat laksvsrlsi hitelt a bankjtl. Brelt laksban l, amelyben addig lakhat, ameddig akarja, s egy hnapos felmondsi idvel brmikor tvozhat belle. Szmra a legjobb vtel lenne 18,5 MFt-rt megkapni egy j llapotban lev hzat. Legfeljebb 19 M-ig hajland elmenni, de inkbb 18,75 M-t szeretne fizetni. Neki van ideje, hogy kivrja az alkalmat. A vevt a btorok, berendezs is rdekli. Tudja, hogy j btorral berendezni a hzat 5-6 MFt-ba, j minsg hasznlt btorral is 3-4 MFt-ba kerlhet. Ha btorozva vehetn meg a hzat, a hz s btor egyttes ra az, ami fontos a szmra. Ha 21,5 MFt-rt megkapja, az j zlet neki, ha ennl olcsbban, akkor kimondottan jl jrt. A trgyals menete: E: Mint ltja, ez zldvezeti, csendes krnyken plt hz. 20M-ra gondoltam, mint irnyrra. V: 20 milli?? Ez nem egy j hz, ennyi nagyon sok lenne rte. Bell jra kell festeni, javtsok is szksgesek. 18 M-t ajnlok. E: 18-at??! Hol van ez a piaci rtl? Ha komolyan gondolja, akkor ennl mondjon egy jobb ajnlatot. (Lthat, hogy mindketten elrt mdon csodlkoznak a msik ajnlatn.) V: 19 millinl tbbrt nem tudja eladni. E: Ha prilis 15-ikig le tudjuk bonyoltani, akkor 19,5 M-rt megkaphatja. Mit szl hozz? V: nnek srgs az adsvtel? E: Azt nem mondhatnm, de minek hzni-halasztani, nem igaz? Amint bekltzik, nem fizet tovbb laksbrletet.

131

V: Ez gy van, viszont amennyivel tbbet kr 18 M-nl, azrt egy vnl is tovbb lakhatok a mostani laksban. Nzze, a hzra 18 millit tudok rsznni. Barti klcsnnel 18,5 M, s prilis 15-iki bekltzssel. E: A bekltzs rendben, de 18,5 millirt nem tudom odaadni. Annyirt csak lelakott hzakat kaphat! Ha kszpnzben addig kifizeti a teljes vtelrat, 19,3 M-ig engedhetek. V: 18,5-nl tbb nem megy. trs, kltsgek, ... E: Ez legalbb ennyit r! Ne mondja, hogy mg 800 e-t nem tud sszeszedni. Mirt ne ignyelhetne ennyivel nagyobb laksvsrlsi hitelt? (Az elad rzkelteti, hogy mg engedhet valamennyit, de 0,8 M-t, 18,5 M-ig semmikppen.) V: Ht E: (krdn nz, de hallgat) (Tudja a leckt, hogy most hallgatni kell, a vevn a dnts, s a beszd sora.) Itt ltszlag holtpontra jut a trgyals, a vev j szemponttal mozdtja ki onnan: V: Mit tervez a btorokkal, fggnykkel? E: Hogy-hogy mit tervezek velk? V: Elszllttatja, eladja, vagy raktrozza? E: Erre nem gondoltam. V: Nos, 2 M-t ajnlok rtk, s akkor sszesen 20,5 M-t adok t kszpnzben. Ha hajtja, legyen 19 M a hz, s 1,5 M a btor, az is 20,5 M. (A hz rval kielgti az elad hisgt) Gondolja meg, mindketten jl jrnnk, nincs gondja a btorokkal, s nem 18,5 vagy 19 M-t kap, hanem 20,5 M-t. E: J-j, de ne olyan gyorsan. Teht 19 M-t ajnl a hzrt, s msfl millit a btorokrt. V: 19 M-t akkor, ha mindent megkapok 20,5 M-rt. Egybknt 18,5 M-t ajnlok. E: Ht ez az, hogy 18,5 vagy 19 M, viszont n 19,3 milliig engedtem, nem tovbb. A btorrl, egyb berendezsrl inkbb trgyaljunk kln, elszr egyezznk meg a hz rrl. V: De mindkettt n veszem meg, s egyben fizetem ki. E.: Akkor is, ez kt kln trgyalsi tma, s a btorokrl mg nem gondolkodtam. Szval elszr egyezznk meg a hzban, azutn trgyalunk a btorokrl. (Az eladt felkszletlenl rte a javaslat, de nem engedi kapkodsba hajszolni magt.) V.: Elfogadom, ha ragaszkodik hozz, hogy kln beszljnk rla. Annyit viszont n ktk ki, hogy a hzat akkor veszem meg, ha a btorokban is meg tudunk egyezni. Ezzel a felttellel ajnlok 18,5-19 M-t a hzrt. E.: A 19 M mr elgg jl hangzik, utoljra n is engedek mg 300 ezret, ha a 19 milliban meg tudunk egyezni. (A 19 M-t mindketten gy kzeltik meg, hogy ne jelentsen presztzsvesztesget. Az elad legvgl egyoldal engedmnyt tesz a megegyezsrt.) V: Ebben megegyeztnk! mondja kezet nyjtva. Kezet rznak. V.: Akkor folytassuk a btorokkal. Ha a hzrt fizetek 19 M-t, akkor msfl millit tudok ajnlani rtk. (Valjban 2,5 M-re gondol, de elgg lenn kvn indtani. Az szempontjbl sajnos az elad nem csapott le gondolkods nlkl az ajnlatra, s kezd rjnni a btorai krlbelli rtkre.) E.: Mennyit?! Ne vicceljen velem, a hzra sokkal relisabb ajnlatot tett! Ezek a btorok jonnan 6 M-ba kerltek, s most is 4 M-t rhetnek.

132

V.: Lehet, hogy magnak annyit rnek, de eladni legfeljebb 1,5-1,7 M-rt tudn, ha beszlne nhny kereskedvel, elszllttatn, visszahozn, amit nem vesznek t, stb. Ha viszont n veszem meg, a kisujjt sem kell mozdtania tbb. E.: Nzze, hasznltan megvenni ezeket, s berendezni ezt a hzat 3-3,5 milli lehet. Valamivel kevesebb, mint az n 4 M-s ajnlatom, de akkor trdnie kell azzal, hogyan rendezze be a hzat, egymshoz illk legyenek a btorok, szval magnak is elnys, ha ezeket veszi meg itt helyben. V.: Ez azt jelenti, hogy enged 3 milliig? E.: Na nem, de 3,5 M-rl lehet sz. V.: Ha 3 M-t fontolra vesz, n 2 M-ra emelem az ajnlatom, s mr csak az egymillis klnbsget kell megtrgyalnunk. Egyben mr gy is 21 M-t kapna, nem kell tovbb bajldnia az egsszel, gondolja meg. (A kszpnz kpvel puhtja az eladt.) E.: Lassabban a testtel! Maga flmillit hajland engedni, ha n egymillit engedek azonnal, s mg hajland leszek engedni valamennyit. Ez gy nagyon egyenltlen, az egszet t kell gondolnom, s meg kell beszlnem a hzastrsammal. Vissza tud jnni nhny nap mlva? (Azzal, hogy nem a msnapot javasolja, mutatja, hogy nem akar brmi ron megegyezni.) V.: Holnaputn, este hatkor megfelel? (A holnap az rszrl is gyengten a pozcijt.) E.: Rendben, viszontltsra. V.: Viszontltsra. Nehzre fordul, vratlan trgyalsi helyzetben clszer nem a helysznen dnteni, hanem bizonyos tvlatbl megszemllni a dolgokat. Kt nap mlva a felek valsznleg megegyeznek 2,4-3 M kztt a btorok rban. Az elad rdekelt a kapcsolt megegyezsben, de mg nem szortja nagyon az id, ltja, hogy a hz eladhat 19 M-rt, s legyzttnek rezn magt, ha 2,5 M alatt adn el a btorait. A vev ezt tudja, s ha okos, tengedi a gyzelmet a btorok gyben. Ha a 21,5 M sszestett rat esetleg nem is ri el, 21,8-22 M majdnem ott van, s neki sem mindegy, hogy befejezheti a hz-vadszatot. 6.5.2. Az elvi egyeztetsen alapul nyerek/nyersz mdszer Vev: A hz megvtelrl trgyalnk. Elad: 21 M-t akarok kapni. Vev: Mirt tartja 21 M-ra? Elad: Hogy-hogy mirt? Mert ennyit akarok kapni. Vev: Ezt rtem, de mirt gondolja, hogy ppen 21 M a megfelel ra ennek a hznak? Elad: Mit rdekli ez magt? (Az elad kiss nehz felfogs, s arrogns. Elszr az elvkvet mdszert kell eladni neki, hogy utna elvkvet mdon hzat lehessen venni tle.) Vev: Mert a relis rat akarom kifizetni, s azt hajland is vagyok megfizetni. A foglalt mr ma t tudom adni, ha megegyeznk, de ehhez meg kell llapodnunk tbbek kztt a korrekt rban. (A vev rtsre adja, hogy rdemes komolyan venni: van pnze, s hajland ezrt a hzrt kifizetni.) Elad (gondolkods utn): rtem Ht, mert a krnyknkn ilyen hzat hrmat adtak el az elmlt egy vben, s azokat is ennyirt hirdettk meg. Vev: Pontosabban 19,5, 21 s 22 M-rt. Mirt nem 22 vagy 19 M-ra tartja?

133

Elad: Mert sem nyerszkedni nem akarok, sem elktyavetylni a hzam. Vev: n sem a relis r alatt akarom a hzt megkapni, hanem a korrekt rn, ebben teljesen egyetrtnk. A korrekt piaci r viszont a piactl fgg, s nem a mi vlemnynktl. Elad: Mit akar ezzel mondani? Vev: Mris mondom. Azt tudja, mennyirt hirdettk meg a krnykbeli 3 hzat. Tudja-e azt is, mennyirt adtk el ket?
Elad: A 21 M-val hirdetett hzat 19,5 M-rt, a msik kettt nem tudom. Maga honnan tudja?

Vev: rdekldtem az j tulajdonosoktl, n is megkrdezheti, itt vannak a telefonszmaik. Nos, a 19,5 M-val hirdetett hzat 19 M-rt vettk meg, s ezrt az elad otthagyta a fnyrt, motoros kapt, s minden egyb kerti s hz krli szerszmot. Ez a hz 3 ht alatt kelt el. A 21 M-ra tartott hzrl nt az elad tjkoztathatta, aki 4 hnap utn mr ennyirt szerette volna eladni, de nem sikerlt neki. 6 hnap utn srgs lett neki a dolog, gy vgl 7 hnap utn 18 M-rt vette meg egy rmens vev. A 22 M-ra tartott hz nagyon j helyen van, s luxus kivitel, a beptett konyha 1 M helyett 2 M-ba kerlt, a frdszoba is klnleges, ez a hz 20 M-rt kelt el, de 4 hnapig kellett vrni olyan vevre, aki ilyen luxust ignyelt, s meg is fizette. Elad: Ezt mind el is higgyem? Vev: Ne nekem. Most azonnal hvja fel brmelyiket a 3 vev kzl. Ha hazugsgon kap, akkor hiba jrtattam eddig a szmat. Elad: Akkor felhvom azt a rmens vevt, aki lltlag 18 M-rt vett hzat ---Vev: Nos, mit tudott meg? Elad: 18 M. De elismerte, hogy ron alul vette meg. Mindent tudott a hzrl, hogy tehermentes, a tulajdoni lapja tiszta, ezrt megtehette, hogy 2 napon bell, a kikltzs utn azonnal tadja a teljes vtelrat, s az eladnak mr getn kellett a pnz. De 18 M-nl ezek a hzak tbbet rnek!
Vev: Nem is azt mondtam, hogy ennyit r, hanem hogy azt a hzat ennyirt vettk meg. Nos, javtson ki, ha tvedek, de az adatok azt mutatjk, hogy ezeket a hzakat 18,5-19 M-rt lehet valban el is adni. Ha a hz nagyon extra, akkor tbbrt, de a piac az extrt nem fizeti meg teljesen, s csak sok id rn. n mennyi ideig akar ennek a hznak az eladsval foglalkozni? Aki valban magabiztos, az nem fl a tveds lehetsgtl (javtson ki, ha), gy adatai nem kinyilatkoztats-szerek. Inkbb egytt gondolkodsra, mint vitra sztnznek. Elad: Engem nem szort az id, erre ne szmtson.

Vev: Tudom, nem erre gondoltam, hanem hogy mit szeretne: eladni a hzat, vagy remnybeli vevket fogadni mg 4-5 hnapig? Nzze, ha tnyek, adatok alapjn megegyeznk a relis rban, s a hatridkben, ma alrhatjuk a szerzdst, tadom a foglalt, s kt hten bell n a teljes vtelr. s ahogy lthatja, n nem alkudozom. Ha bebizonytja nekem, cfolhatatlan tnyekkel, hogy ennek a hznak a korrekt ra 20 M, akkor ez lesz a vtelr, de mondja azokat a tnyeket. A 21 M irnyrnak nem rossz, a szoksos 10 % alku is benne van. Mi n szerint a relis r, s mirt annyi? (Alkuszik, de az elvek egyeztetsvel teszi. A 21 M 90 %-a szintn 19 M krl van.) Elad: (gondolkods utn): 19,3 M. Mind a ngy szban forg hz kb. ugyanannyira van a bolttl, iskoltl. A 18 M-rt elkelt hz, amelyik 18,5-19 M-t r, csak 100
134

mterre van az egyetemi diszktl, a tbbi 400-500 mterre. A 19 M-s hz szabadon ki van tve az szaki szlnek, a fts-kltsge legalbb 30 eFt-al tbb egy tlre, mint az enymnek. Ez a hz dlre nz, hszigetel vakolsa, bazaltgyapot tethszigetelse van. Csak a rednyk vi 5-7 eFt megtakartst jelentenek a ftsszmlban. A 300 eFt a 19 M-en fell 7-9 v alatt megtrl. Vev: Igen ezekkel egyetrtek. Viszont 3 hzzal feljebb aut-javt vllalkoz lakik, mhellyel a hzban, ami nveli a zajt s forgalmat ez eltt a hz eltt is, ami miatt szerintem mltnyos 100 eFt rtkcskkenst figyelembe venni. Ezrt, minden ismert tnyezt beszmtva, 19,2 M ltszik szmomra korrekt rnak. Elad: Elfogadom. Vev: Teht a 19,2 M-ban mint korrekt rban egyetrtnk.
Elad: Igen.

Vev: Van mg az idtnyez. Ha n tovbbra is 21 M-ra tartja a hzat, s csak gyzkdik a vevkkel, akik kzl ki komoly, ki nem, akkor 4 hnapig is elhzdhat a hz eladsa. Ha ezt az gyet ma lnyegben le tudjuk zrni, mltnyosnak tartanm, hogy a 4 hnap felt, 2 hnap id-megtakartst a javamra beszmtsunk. Elad: De ht mirt? Vev: Hny vevje volt 2 ht alatt, amita meghirdette? Elad: 3, s egy komoly ajnlatot tett. Vev: Azzal, hogy ksbb visszajn, ugye? Klnben nem beszlgetnnk itt Elad: Ht igen Vev: Nzze, lehet, hogy szerencsje lesz, s akr 19,5 M-rt is el tudja adni. De ha ez 6 hten bell sikerl, megeszem a kalapomat! Sokkal valsznbb, hogy ehhez 5-6 hnapig kell prblkoznia. 19 M-rt egy hnapon bell el tudta volna adni, de most mr nem viheti le 21-rl 19,5-re (valami alkura szmtva) az rat, mert azt hinnk, hogy valami baj van a hzzal, vagy knyszerhelyzetbe kerlt. Ezrt mondhatom: a tnyek azt mutatjk, hogy mg hnapokig kellene piacon tartani ezt a hzat. Havi 1 % kamattal 19,2 M kt hnap mlva az ugyanannyi, mint 18,8 M ma. Az idt is beszmtva szerintem ez a most kifizetend relis vtelr. Elad: Vegynk egy hnap idmegtakartst, az 1 %, teht az azonnali relis vtelr pontosan 19 M. Vev: Mirt gondolja, hogy egy-kt hnapon bell el tudn adni a hzt 19,2 M-rt? Melyik felttelezsemrl tudja megmutatni, hogy hibs? Elad: Egyik sem hibs, csak nem beszlt egy plusz tnyezrl: Mialatt bebizonytotta, mi a hzam relis ra, sokat megtantott nekem. Azzal a tudssal, amit tadott, mr bizonyosan el tudom adni 1-2 hnapon bell ezt a hzat. Vev: Igaza van, ezt volt az n kockzatom. Akkor 19,0 M, szerzds, foglal ma, hz tads-tvtel kt hten bell. Megegyeztnk? Elad: Megegyeztnk! 6.5.3. A krdsek haszna s az igazmonds clszersge Kifizetdik-e az igazmonds trgyals kzben? Mirt rdemes krdezni? Egy kalandregnyt olvasva[107] az egyik epizdja annyira megragadta a figyelmem, hogy knytelen voltam jra elolvasni, br mg nem tudtam, mirt. Meglepdtem, amikor rjttem az okra: ez a trtnet hallatlanul szemlletesen mutat be nhny trgyals-mdszertani alapttelt, s a dntshelyzetekben a dntstl fgg

135

folytatsokat. Ad egy lehetsges vlaszt a cm krdsre, s vgl eszttikai lmny a kt szerepl egymsnak feszl szellemi erejnek egyenslya. A trtnet megrtshez szksges httr-informci: A csatban elesett fhst, Kevint feltmasztja a gonosz Ksrtetlord, s megparancsolja neki, hogy ha tovbb akar lni, szerezze neki vissza a varzskardjt. A Ksrtetlord annyi tmutatst ad, hogy a kzeli vros polgrmestere, Malthus tud valamit a kard holltrl. A polgrmester sejti, ki Kevin megbzja, s lthatan fl tle, ezrt gyorsan elmond mindent, amit tud, br ez nem sok: kt ember egyttes tudsa szksges a kard megtallshoz, k Vivien s a Zld jsz. Vivien az szaki mocsr szigetn l, azt, hogy a Zld jsz merre jr, csak Vivien tudja. Kevin lete kockztatsval r el a szigetre: mocsri risokat kerl el, a mocsrba majdnem belevsz, s a szigeten Vivien csapdit is szre kell vennie. Ezek utn tall r Vivienre a sziget kzepn. A varzskard nincs nla, s sehol sem lthat. Vivien mg nem vette szre Kevint, de ber s harcra ksz: az emberektl tvol lve is pnclt visel, s fegyverben van. Nyilvn ezrt van mg letben. Adott a trgyalsi helyzet: Kevinnek szksge van Vivien tudsra, s az esetleg nla elrejtett varzskardra. Ezeket csak az l Vivientl kaphatja meg, teht trgyalnia kell. Elszr lssuk a legjobb vltozatot. Kevin dvzli Vivient. Vivien bizalmatlan, de egyelre nincs oka harcolni, klnben is egyetlen pillantssal felmri, hogy Kevin nem knny ellenfl. A kszns viszonzsa helyett azonnal krdre vonja: - Mit akarsz? - A varzskardrt jttem. Vivien lthatn megrezzen, de nem ad ki informcit, hanem tovbb krdez: - Ki kldtt? - Malthus polgrmester. - A varzskard nincs nlam, de a megszerzshez szksges kulcsot megkapod egy pint risvrrt. Kevin elmegy, megl egy rist, s cserlnek. Ezutn Kevin a Zld jszrl is rdekldik. Vivien kurtn kzli, merre induljon, s mi a jelsz, klnben a Zld jsz elbb l, azutn krdez. Mindketten jobban jrtak (az ris rovsra, de ezzel a knyv nem foglalkozik): Kevin megkapta, amirt jtt, Vivien j ron megszabadult rtkes, de veszlyes titktl, amelyrt mindaddig ldztk volna, amg rzi; ezrt lt eddig ezen a tvoli, jl vdhet szigeten. Kevin a legjobb eredmnyt rte el, ami ebbl a helyzetbl kihozhat, s ngy buktatt kerlt el: Nem tmadta meg Vivient; Megfelel vlaszt adott Vivien els krdsre; Jl vlaszolt Vivien msodik krdsre is; s vgl nem mulasztotta el, hogy is krdezzen. Brhol dnt hibsan, a dolgok rosszabbul alakulnak r nzve. Ha lesbl megtmadja Vivient, mg ha legyzi is, a meglt ellenfltl semmit nem tudhatott volna meg, s ezrt a hibrt a Ksrtetlord li meg mg aznap. Nzzk az els krdsre adhat rossz vlaszt: - Mit akarsz? - Mocsri risra vadszni.
136

Tessk, van errefel elg mutat Vivien bartsgosan mosolyogva a mocsr fel. Kevin gy meglepdik, hogy htat fordtva Viviennek ttovn elindul vissza, ekkor Vivien egyetlen kardcsapssal megli. Ami Vivien fejn tvillanhatott: azrt vllalta volna ez az idegen a mocsron tkelst, meg a csapdim kockzatt, hogy ezt kzlje velem, amikor a mocsr msik oldaln is annyi rist tall, amennyit csak akar? gyetlenl hazudik, nem profi, ezrt kiszmthatatlansga miatt veszlyes. Azonnal meg kell szabadulni tle! A msodik krdsnl derl ki, hogy nem csak a hazugsg, de a teljes szintesg is nagy bajt okozhat: - Ki kldtt? - A Ksrtetlord. - Annak a gonosznak az embere vagy! kilt fel Vivien, s mr tmad is. A harc engesztelhetetlen, lthatn letre-hallra szl. Vivien tudja, lovagi hrnevt teljesen romba dnten, ha a Ksrtetlordtl elragadott kard titkt tudvn tudva adn t a Ksrtetlord embernek. A negyedik buktat: Vivien az els trgyals sorn egyetlen flsleges szt sem mondott. Kevin csak annyit tud, hogy a Zld jsz ltezik, de ha nem krdez rla, akkor merre induljon el hozz?
***

Ami a trtnetbl ltalnosthat: igen, ltalban kifizetdik trgyals sorn igazat mondani, mert semmit nem lehet olyan meggyzn s hitelesen lltani, mint az igazat. Klnsen veszlyes olyan hazugsgot rgtnzni, amely mg csak logikusan sem hangzik. Az rem msik oldala, hogy a trgyalasztalnl nem brsgi tank vagyunk, teht sajt rdeknk ellen nem vagyunk ktelesek a teljes igazsgot feltrni, klnsen, ha nem krdik. Az let furcsasgai kz tartozik, hogy trgyalpartnernket ltalban nem rdekli a teljes igazsg, st, ha az zlet megktst akadlyozn, nem is akarja tudni4. Trtnetnk is szemllteti ezt, hiszen Vivien a ki kldtt krdsre a Ksrtetlord nevn kvl brmilyen sszeren hangz nevet elfogad. El is akarja fogadni, hiszen Vivien rdeke az, hogy hrneve megrzse mellett j ron megszabaduljon veszlyes titktl, s nknt vllalt szmzetsbl. Egybknt Kevin vlasza igaz, erre a szigetre valban a polgrmester kldte, csak ppen nem a teljes igazsg. De ht azt nem is akarja tudni senki. Az is tanulsgos, hogy mg azok is, akiknek mestersge a harc, trgyalnak, amg lehet, csak akkor kezdenek harcolni, ha nem marad ms lehetsg. k jl tudjk, hogy trgyalsban esetleg mindkt fl lehet nyertes, harcban legfeljebb az egyik, de nha a gyztes sem lesz az. Mi nem tekintjk a szksgesnl gyakrabban csatatrnek a trgyalasztalt?

Ide kapcsold, ismert prbeszd: Grn r az tteremben a szomszd asztalra mutat. Pincr, hozzon nekem abbl a haltelbl. Az sertsszelet Dubarry mdra. Krdeztem n, mi a neve annak a haltelnek? 137

6.5.4. Trgyals a fnkkel, nyer trgyals

6.1.1.14

A kvetkez kt esettanulmny szemllteti, mirt knnyebb engedmnyrl a legfelsbb dntshozval trgyalni, ezen kvl a fnkkel trgyals egy elgg tiszta nyerek-vesztesz trgyalsi minta is. A kpzelet mve annyi, hogy valjban ilyen hosszas alkudozsra aligha r r egy boltvezet, mg kis forgalom mellett sem, s az alku stlusa nhol a keleti bazrokra emlkeztet, de remlem, az engedmnyek jtka jl kvethet. Szardnia vsrls Zemplnben: trgyals a bolt tulajdonosval (zrjelben a megjegyzsek) Vev: Ez a szardnia Srospatakon csak 100 forint. Mirt 170 itt? (krds) Elad: Mert ennyi az ra. (krds) Vev: Mirt ppen ennyi? Elad: Ennyinek llaptottk meg. (a trgyalsi hajlandsg els jele) Vev: Ki llaptotta meg, hogy ennyi legyen? (krds, egyre csak krdez) Elad: n, a bolt tulajdonosa. (a trgyalsi hajlandsg vilgos jele) Vev: dvzlm, fnk r. Prbljunk megegyezni, mert brmennyire szeretem a citromos szardnit, 170 forintrt nem viszek el 100 forintos rut. Mennyirt tudn ideadni? (100 Ft-ot ajnl, s r akarja venni a msikat az els engedmny megttelre) Elad: Nzze, lehet, hogy ez Srospatakon 100 forint, de tudja, mibe kerl ide a szllts? (kifogs, visszakrdezssel a vlasz s az els engedmny halogatsa) Vev: Sejtem. Azt viszont nem sejtem, hanem tudom, hogy n 70 forintrt kapja nagykereskedelmi ron, az ezen felli bevtel nemcsak a hasznt, hanem a szlltsi s rezsikltsge fedezst is szolglja. Tegyk fel, hogy ezek 20 forintot tesznek ki, akkor ami 90 fltt van, az a haszna. Nos, mennyirt tudja adni? (Kifogs kezelse, s jelzi, hogy tud egyet-mst az zletrl. Krdse megismtlsvel tovbbra is kveteli, hogy a msik tegye az els engedmnyt.) Elad: Legyen 150, de ekkor mr majdnem rfizetek. (majdnem mg lehet alkudni) Vev: 150?! Te j g! n bizonyos vagyok benn, hogy 100 forintos rnl sem halna hen. (Meglepdik, majd az eddigi ajnlatt megismtli, mg nem hajland engedni. Ez satutaktika: ennl jobb ajnlatot vrok.) Elad: 100-rl sz sem lehet! (valamivel tbbrl igen) Vev: Na j, legyen 105. (Mr puhul, de jelkpesen nekem is engednem kell) Elad: Akkor inkbb megeszem n. Kettt vigyen el, 140-vel darabjt. (140/db, msodik engedmny, sszes haszna 100 Ft lenne.) Vev: Az nekem mg mindig drga, s ezek nem valami kelendk. Nzze (mutatujjt vgighzza az egyik doboz tetejn), legalbb fl ve gyjtik a port. Ki viszi el, ha itt hagyom? Egyrt ajnlok 110-et, kettrt 210-et. Na, mit szl hozz? (105-110/db, innentl a vev is viszonozza az elad engedmnyeit. Az elad sszes haszna 20 illetve 30 Ft.

138

Elad: hen halok n is, a csaldom is! Mit kpzel maga? Ha hrmat elvisz, 400-rt megkapja. (133/db, sszhaszon 130 Ft. Belp egy jabb alkutnyez: a mennyisg nvelsvel az sszhaszon nhet az r cskkentsvel is.)) Vev: Minek nekem 3 darab? De kettt elvinnk 240-rt. (120/db, sszhaszon 60 Ft. A vev is rjtt. Hajland emelni rajnlatt, de a mennyisg cskkentse fejben.) Elad: Azt mondta, szereti, mirt ne vinne el 3-at? 3-at 380-rt. (127/db, sszhaszon 110 Ft. Fenntartja a 3 darabot, de engedett az rbl.) Vev: Tudja mit, elviszem mind az tt 630-rt. (126/db, sszhaszon 180 Ft. A vev eddigi kemnysghez viszonytva nagylelk gesztust tesz, mivel cljt lnyegben elrte, az alku 170 helyett 120-130 Ft krl folyik. Zr lpsben gyakorlatilag elfogadja az elad legutbbi ajnlatt, s azzal, hogy mindent elvisz, gyztess teszi az eladt is, megknnytve a megegyezst.) Elad: Rendben, vigye. Nem voltak magnak vletlenl rmny sei? Vev: Nem, de a Veszprmi Egyetemen tanultam alkudni. Elad: Na, a maga tanrval sem szeretnk tallkozni. Vev: Ne aggdjon, alkudni mi tudunk. tantani tudja. 6.5.5. Trgyals beosztottal, nyerek-vesztesz mdszer Szardnia vsrls Zemplnben: trgyals egy eladval Vev: Ez a szardnia Srospatakon csak 100 forint. Mirt 170 itt? Elad: Mert ennyi az ra. Vev: Mirt ppen ennyi? Elad: Csak. Ennyi az ra. Vev: Ki llaptotta meg, hogy ennyi legyen? Elad: A fnk. Vev: Beszlhetnk vele? Elad: Vele ugyan nem, majd holnaputn jr erre. Vev: Nzze, taln mgis megegyezhetnnk. Arrl van sz, hogy 170 forintrt nem viszek el 100 forintos szardnit. Mennyirt tudn ideadni? Elad: Mondtam mr, hogy 170 az ra. Vev: De ennyirt nem tudja eladni. Elad: Dehogyisnem. Klnben is mi kze hozz? Ha maga nem is, majd megveszi ms. Vev: Ezeket? Nzze (mutatujjt vgighzza az egyik doboz tetejn), legalbb fl ve gyjtik a port. Ki viszi el, ha itt hagyom? Egyrt ajnlok 110-et, kettrt 210et. Na, mit szl hozz? (Mivel az elad nem akar eladni, ers helyzetben van, knytelen a vev elszr engedni, hogy egyltaln folytatdhasson a trgyals.) Elad: Maga viccel velem! Vev: Eszem gban sincs. Nzze, a maguk ra majdnem ktszer annyi, amennyirt Srospatakon vagy Miskolcon megvehetnm ket, s tbb, mint ktszerese a 70 forintnak, amennyirt a nagykereskedelemtl kapjk. Elad: Akkor vegye meg Miskolcon. Mi szlltottuk ide, tudja, mibe kerl az?

139

Vev: Tudom, de nemcsak szardnit szlltanak ide, ugye? Plne, ha nem is fogy. De most mr mondjon maga egy rat, ha el akarja adni! (Vilgosan kzli: most mr az eladn a dnts sora. Vagy tovbbra is makacs, akkor nincs zlet, vagy enged valamennyit. ) Elad: n nem akarom klnsebben eladni, mirt gondolja? De j, legyen 160. Vev: Az nkltsgk 90 Ft lehet, gy 120-nl is 33 szzalk a hasznuk rajta, ha megveszik. De nem nagyon veszik. Elad: 160 az utols szavam. Viszi, vagy nem viszi? Vev: Itt van 150 forint, ennyirt ideadja? Elad: Vigye, s hagyjon mr bkn! (Inkbb a kifraszts, mint az rvek jrtak nmi eredmnnyel. A vev jzanul elfogadta, hogy itt ennl tbbet nem rhet el. Az elad lett az alku gyztese, sokkal kevesebbet engedett, mint a vev, viszont nyertesnek mgsem nevezhetjk: a bolt haszna 60 Ft, szemben az elz alku 180 Ftjval, s mg mindig ll a pnz 4 darab nehezen eladhat szardniban.) 6.6. A hatalom, hozzrts s ambci klcsnhatsai Mskppen: akinek hivatalt ad, szt is ad hozz? Az els pillantsra nyilvnval, hogy j, ha a trgyal tapasztalt ember, s rt a trgyalshoz. De vajon elg-e a tapasztalat a sikerhez? Hogyan hat a trgyals vgeredmnyre a trgyalk tapasztalatnak s hatalmnak kombincija? s vgl: mi igaz a cmben felidzett kzmondsbl? A trgyals folyamatt befolysol tnyezk klcsnhatst elszr Chester Karrass vizsglta meg [53,54], s eredmnyei n elemeztem tovbb[108]. A ksrletek sorn a hatalom, tapasztalat s a trgyals szmszeren kifejezhet vgeredmnye kztti kapcsolatot tanulmnyozta. A 120 trgyal nkntes rszvtelvel kszlt modell-trgyalsok sorn a kvetkez krdsekre kereste a vlaszt: 1. A trgyal tapasztalatai, hozzrtse meghatrozzk a trgyals eredmnyt? 2. Van-e eltrs abban, ahogy a tapasztalt s a tapasztalatlan trgyal kihasznlja a hatalmt? 3. Van kapcsolat az ambci s az eredmnyessg kztt? 4. A nyertesek msknt tesznek engedmnyeket, mint a vesztesek? A trgyalsi folyamatot egy peren kvli alku modellezte, ahol az egyik fl a felperes, a msik fl az alperes gyvdje szerept jtszotta. A felperes egy gygyszergyrt vllalatot perelt, mivel gygyszere hasznlata utn szemkrosodst szenvedett. Az egymssal szemben ll trgyal felek egy irodban tallkoztak elszr, ahol megkaptk az aktkat, amelyek ltalnos s szemlyes informcikat is tartalmaztak. Az aktkat 30 percig tanulmnyozhattk, s ezutn egy cseng megszlalsa jelezte a trgyals kezdett. Az eredmnyt a gygyszergyr ltal fizetend krtrts sszege jelentette, ennek megfelelen a sikert vagy sikertelensget a felperes gyvdjnek szempontjbl llaptottk meg. Nyertesnek tekintettk a trgyalt, ha az alku sszege elrte a 400 ezer dollrt. Ha a kt fl 60 percen bell nem tudott megegyezni, azt gy rtkeltk, hogy a peren kvli alku trgyalsa holtpontra jutott.

140

Ktfle hatalmi viszonyt vizsgltak. Az els esetben a felek hatalma krlbell azonos volt, a msodikban a felperest nagyobb hatalomhoz juttattk azzal, hogy mindkt felet hasonl, megnyert perekrl tjkoztattk. A msodik eset egy rszben az alperes gyvdje tapasztalatlan s agresszv trgyal szerept jtszotta a tapasztalt, s hatalmi helyzetben lev trgyalpartnerrel szemben.
A ksrletek eredmnyei

A hatalom szerepe A tapasztalatlan trgyalk eredmnyei jelentsen javultak, amikor tbb hatalomhoz jutottak. Az tlagosan 200 ezres krtrtstl eljutottak az tlagosan 430 ezres megegyezsig, ami 2,15-szrs, ms szval 115 szzalkos nvekeds. Ezzel szemben a tapasztaltak eredmnyei alig vltoztak, mindenkppen 500 ezer krl tudtak megegyezni. Pontosabban nagyobb hatalomhoz jutva 4 szzalkkal cskkentek az ltaluk kialkudott krtrtsek, 518 ezerrl 498 ezerre. A kiss meglep eredmny rtelmezsre nhny sorral ksbb trek ki.
27. bra A tapasztalat s hatalom hatsa az alku sszegre 600 518 500 430 400 Kezd Tapasztalt 200 200 498

300

100

0 Egyenl hatalom Nagyobb hatalom

gy fogalmazhatunk[108], hogy a tapasztalt trgyal "hozza a formjt", teht ha nincs tlzottan htrnyos helyzetben, el tudja rni azt az egyezmnyt, ami az adott helyzetben benne van, ehhez nincs szksge a nagyobb hatalom elnyre. A tapasztalatlan trgyal viszont hatalom nlkl vesztes helyzetben van, szmra a nagyobb hatalom teszi lehetv, hogy elfogadhat eredmnyt (tlagban a tapasztalt trgyal alkusszegnek 85 szzalkt) rhessen el. Ezen tl a 27. brbl az is kiderl, hogy a trgyal felek egyenl hatalma esetben a tapasztalat, hozzrts dnt a trgyals sikerhez, hiszen a tapasztalat 2,6-szeresre nvelte az eredmnyt. De csak egyenl hatalom esetben "r ennyit" a tapasztalat, mert nagy hatalom birtokban a tapasztalat csak 15 szzalk nvekedst hoz. Mskppen fogalmazva azt mondhatjuk, hogy a hatalom birtokban nincs szksg annyira a tapasztalatra, mint nlkle.

141

A hatalom felhasznlsa, klcsnhatsa a tapasztalattal A tapasztalt trgyalk velk azonos hatalm, s felkszltsg trgyalpartnerrel szemben ltalban trgyszer, a lehetsgeket kihasznlni igyekv trgyalsi mdszert alkalmaztak, viszont a nagyobb hatalommal rendelkez, tapasztalt trgyalk ltalban jindulatak voltak kisebb hatalm partnereikhez, hacsak azok nem voltak tlzottan agresszvak. Ez a legkzenfekvbb magyarzata annak, hogy a tapasztalt trgyalk ltal kialkudott sszeg nem ntt, hanem kis mrtkben, 4 szzalkkal cskkent. Ezzel szemben a nagyobb hatalommal rendelkez, tapasztalatlan trgyalk ltalban agresszv, nyer/veszt trgyalsi mdszert alkalmaznak, hatalmukat hangslyozzk, kevs lehetsget hagyva a klcsnsen elnys megegyezsre. Az ambci hatsa Az ambicizus, becsvgy trgyalk ltalban nagyobb krtrtsi sszegeket rtek el, mivel mr kezdeti javaslatukban tbbet akartak kapni, elre teret biztostottak maguknak az alkura, s az alku sorn csak apr engedmnyekre voltak hajlandk. Az ambicizus trgyalk szinte sohasem tettek elsnek engedmnyt, hanem partnerket ksztettk erre. rdekes az, hogy ha nagy ambcij trgyal kis ambcij partnerral tallkozott, minden esetben gyztt, nem szmtott, kinek mennyi volt a tapasztalata vagy hatalma. Az ambci tern mutatkozik az egyedli plda, amikor a tapasztalat htrnyos lehet: Minl tapasztaltabb a hatalom nlkli trgyal, annl kevsb reml j eredmnyt, s emiatt ambcija is kicsi lesz, ami kros hatssal lesz kezdeti kvetelsre, engedmnytevsi taktikjra s egsz viselkedsre. Akik kevsb tapasztaltak, azok optimistbbak, tbbre trekszenek, s nem is szlltjk le ignyeiket. gy tnik, hogy a gyenge esly jobban nyomasztja a tapasztalt embert, s hajlamoss teheti arra, hogy azt az eslyt se tudja kihasznlni, ami a helyzetben benne van. A kezd viszont, mert jobbnak tli meg a lehetsgeit a valsgosnl, s taln azrt is, mert nincs veszteni valja, nagy ambcival megy bele htrnyos kzdelembe is, s olykor meglep gyzelmeket arat. Engedmnyek adsa Az eredmnyek ersen azt sugalljk, hogy dnt szerepe van annak, ki teszi az els engedmnyt a trgyals folyamn (lsd a szardnia-vsrlsi alkukat.)! Aki az els engedmnyt teszi, az sokkal gyakrabban veszt, mint fordtva. A valszn ok az, hogy az ambicizus, hozzrt trgyal nem akar elszr engedni, s r tudja venni rvekkel, hzelgssel, nyomssal, fenyegetssel, manipulcival - trgyalpartnert az engedmnyre. Ezen kvl a tapasztalt trgyal, amikor tesz engedmnyeket, fegyelmezett marad, csak kis lpseket tesz, mindig valamirt ad valamit, s egyre cskkenti engedmnyeit a hatrid kzeledtvel. A kezd trgyal az, aki hajland ingyen nagy engedmnyt tenni, klnsen a hatrid szortsban. Vlasz a cm krdsre[108] Azt nem tudhatjuk, a hivatal vagy hatalom ad-e szt a tulajdonosnak, de az bizonyos, hogy trgyalsi szitucikban olyan elnyt ad, hogy majdnem mindegy, okose vagy sem. Azaz ha nem klnsebben okos, akkor is gy tud trgyalni, mintha az
142

volna. Vlemnyem szerint erre utalhat az idzett kzmonds blcsessge. Mindazonltal, ha versenyezni kell a hatalmat ad pozcirt, akkor remlhetleg nagyobb az esly arra, hogy a nyertesnek lesz tapasztalata s hozzrtse. 6.7. Gyakorlati krdsek A legjobb trgyalsi helyzet szemben az sztns rzsekkel az, amikor ms megbzottjaknt trgyalunk, ersen korltozott felhatalmazssal. Lehet, hogy ez knyelmetlen helyzet, bizonyos, hogy nem elgti ki a hisgunkat, de nem az a krds, hogy kellemes-e, hanem hogy j-e. Nagyon hatkony trgyalsi helyzet, mert kis nyoms alatt trgyalhatunk: mindaz rvendetes, amit elrnk, viszont nem hozhatunk rossz dntst az engedmnyekben, mivel meg van ktve a keznk. Egy ember elnyben van, ha a msik oldalon kett-hrommal trgyal, mert nincs tbb vlemnye, s nem jtszhat ki egyms ellen, mint a bizottsg tagjai. Az ltalnos megfogalmazsokra, amelyek nem adatszerek, idben clszer rkrdezni: a hamarosan, vagy a leghamarabb, amint lehet mit jelent az adott cgnl? Hrom napot, vagy kt-hrom hetet, esetleg tbbet? A szbeli mltnyos djazs-nl tbbet r rsban rgztett 3 szzalkos jutalk a brutt vtelrbl. A trgyals sznhelye lehet valamelyik fl sajt terlete, vagy semleges helyszn. Mindegyiknek vannak elnyei, terveinktl fgg, melyik felel meg neknk jobban. Ha szakvlemnyekre, nagyszm adatra lesz szksgnk, rdemes sajt irodnkban megszervezni a trgyalst. Otthon magabiztosabbnak rezhetjk magunkat. Htrny viszont, hogy a munkahelynk srgs informcii ell nehz elzrkzni, s visszavonulssal nem szakthatjuk meg a trgyalst. Ha tanulmnyozni akarjuk partnernket termszetes kzegben, vagy fontos, hogy szksg esetn elnapolhassuk a trgyalst, akkor a msik terletre rdemes tervezni. Ha teljesen zavartalan krlmnyek kztt akarunk trgyalni ehhez krni kell a helysznen a mobiltelefonok kikapcsolst , vagy a partnert nagy elnyhz juttatja a hazai plya, akkor semleges helysznt keresnk. Ebben az esetben nmi felderts nem rt, mert kellemetlen meglepets, ha a kivlasztott tterem vagy szlloda a msik trzshelynek bizonyul! A megegyezs rsos sszefoglalsa Amikor a vglegesen kialakult javaslatot mindenki elfogadta, egy feladat van htra, a trgyals s a megegyezs sszefoglalsa. Nagyon lnyeges, hogy pontos s igaz legyen. Ezen a ponton az egyezmnybe bekerl, nem trgyalt j tma mindent felborthat, s a trgyals meghisulsval az sszes addigi munka krba veszhet. ppen ezrt clszer, ha a trgyals folyamn valaki jegyzeteket kszt, amely alapjn az sszefoglals is, a ksbb elkldend rsos emlkeztet is megbzhatbb lesz. Mirt elnys, ha mi vllaljuk az emlkeztet elksztst? Mert jobban fogunk figyelni. Tovbb, aki az emlkeztett rja, ahhoz az rnyalatnyi elnyhz jut, hogy hatrozza meg az emlkeztet terjedelmt, mit hangslyoz, mit nem, s a postzs idpontjt is.

143

6.8. A j s rossz trgyalk jellemzi Ha igazad van, megengedheted magadnak, hogy megrizd a nyugalmad. Ha nincs igazad, nem engedheted meg, hogy elvesztsd. (Mahatma Gandhi) A j trgyal jellemzi 1. Elviseli a bizonytalansgot Nekem ez volt a legnehezebb prbattel, egytt lni azzal a tudattal, hogy a jtszma ltalban csak a vgn dl el. Akkor is, ha mindkt fl megteszi a legjobb tle telhett, hacsak az eslyek nem nagyon egyenltlenek. Az zletktk elfogadhat lelki llapotnak alapja, hogy remld a legjobbat, de llj kszen a legrosszabbra, hiszen a szemlyes trgyalsoknak legfeljebb 10-30 szzalka zrhat az zlet megktsvel. s csak a vgn derl ki, melyik. 2. Feszlt helyzetben is hideg fejjel dnt Ezen a tren ptolhatatlan a tapasztalat, semmifle tanuls nem helyettestheti! A tanuls ezzel egytt sem felesleges, mert segt hibink felismersben, gy tapasztalataink hasznostsban. A tapasztalat alapjn tudjuk egy ultimtum jelleg engedmnyrl (20 % rengedmny, de csak itt s most, amg fel nem llunk a trgyalasztaltl.), hogy flsleges lzba jnni. ltalban lesz msik alkalom, ha nem ennl a trgyalnl, akkor egy msiknl. Fontosabb azt megtudni, mi van a feltnen elnysnek ltsz ajnlat mgtt: valban nagyon elnys, vagy csak nem vagyunk elgg tjkozottak? Mit kvn nyjtani, s mit nem kvn adni az ajnlattev a cskkentett rrt? Ha bevezet ron akarja piaci helyzett megalapozni, akkor valsznleg jl jrunk az ajnlattal: a jvben a referencii lehetnk, ezrt rdeke a legjobb kiszolglsunk. Ha viszont az ajnlatot tev cg nehz helyzetben van, akkor krdses, hogy a vllalt ron, ha az kevs nyeresget nyjt, be tudja-e fejezni a neknk vllalt munkt. Klnsen legynk vatosak, ha a javasolt fizetsi temezs (pl. 20 % elleg, 60 % fizetend tven szzalkos teljestmnynl, 20 % az tadsnl) azt sugallja, hogy a cgnek likviditsi gondja van, s a munkt velnk finanszroztatja. Nem sokat tehetnk, ha negyven szzalkos teljestmnyre felveszi az r 60 %-t, s nhny nap mlva elvonul azzal, hogy elfogyott a pnze. Ami a birtokunkban van, j, ha feleannyit r, mint amennyibe neknk kerlt. 3. Elre tjkozdik partnerrl 4. Vllal kiszmtott kockzatot 5. Jl kommunikl (azaz figyel a msikra, mit mond, mi van a szavai mgtt, mit nem mond, amit pedig szoksosan kellene.) 6. Gyorsan kapcsol s ha kell, reagl 7. Rugalmas, ami azt jelenti, hogy korrekt, amg nem bizonyosodik meg arrl, hogy partnere inkorrekt lpst tett. Ezt kezeli, s ellenlpst tesz. Viszont rugalmas abban is, hogy nem bosszll: amikor meggyzdtt arrl, hogy partnere felhagyott inkorrekt hzsaival, sem folytatja az ellenlpseket.

144

A rossz trgyal jellemzi 1. Naiv, mindent elhisz, ellenrzs nlkl. A trgyals alapelve, hogy amg nincs okunk bzni a msikban, ne bzzunk benne, legalbb is fenntarts nlkl. A tnyek nem bizalom krdse. Az, hogy egy autnak volt-e karambolja, nem attl fgg, az eladja mit llt rla. 2. Arrogns. A ltszat ellenre a goromba, kiabl trgyal nem igazn ers. Aki ura a helyzetnek, s tnyleges hatalma van, annak nincs szksge arra, hogy rtegyen egy lapttal. 3. A ktekedst nem tudja kezelni, azaz provoklhat. Akit fel tudnak dhteni, az nem az rdekeit, hanem az indulatait fogja kvetni dntseiben, az pedig csak a msiknak hasznl. 6.9. Etiktlan trkkk, fogsok Hamis pnzen vak lovat venni korrekt zlet! (Moldova Gyrgy) De mit rnk vele? 1. Teljesthetetlen felttel visszavonsa A partner olyan kvetelssel ll el, amelyrl mindkt fl tudja, hogy nem lehet megoldani. Azt viszont csak tudja, hogy szmra lnyegtelen, mi csak akkor jvnk erre r ha rjvnk egyltaln , amikor ks. A kvetels betlttte feladatt, elvonta figyelmnk a lnyegi krdsekrl, s rdemi engedmnyeket tesznk cserbe a teljesthetetlen felttel visszavonsa fejben. Legynk rsen, ha ez a gyannk tmad. Krdezznk r, s pontostsuk a msik kifogst: Valban ez az egyetlen dolog, ami zavarja nt? Sznvallsra sztnzzk, ha gy folytatjuk: Segtsen neknk, n szerint hogyan lehetne ezt megoldani? Azt mgsem ismerheti be, hogy amit kr, lehetetlen. Ha olyan javaslatot tesz, amelynek van kze a valsghoz, azzal knytelen mdostani az eredeti kvetelst. Ha azzal hrt, hogy ez a maguk dolga, az ers ellenlps, viszont rontja azt a kpet, hogy egyttmkd partner, s n az esly, hogy rjvnk a trkkre. 2. Szndkos hiba A szndkos hiba clja a msikat lpre csalni, ezrt nagyon etiktlan. Mint a primitv csapdk ltalban, olyan partnerrel vlik be, aki maga sem tl etikus. Pldul az aut-keresked csak rdit szmol fel az emlkeztetjben, de a krdses kocsiban CDlejtszs s kazetts kszlk van. A vevt, ha elvaktja a vratlan nyeresg lehetsge, nem gondolkodik arrl, mi lehet a httrben, hanem igyekszik minl gyorsabban befejezni a vsrlst, kzben nem gyel a szerzds rszleteire. Valszn, hogy a felletes alku miatt tbbet veszt, mint amennyi a CD-lejtsz s a rdi rklnbsge, de ennyivel is csak akkor ssza meg, ha a keresked puhn jtssza meg ezt a trkkt. Ha a keresked kemnyen jtszik, akkor a trgyals vge fel szreveszi a CD-lejtszt, s a vev teljesen vesztes lesz: megszgyenl, nem alkudott, s a CD-lejtszt is ki kell fizetnie, amelyet egybknt meg se vett volna! Soha ne hagyjunk szrevtlenl semmilyen ehhez hasonl hibt. A tisztessg mellett erre int bennnket a jzan zleti rdeknk is. Elenysz az eslye annak, hogy a hiba vletlen, annak mg kisebb, hogy senki nem veszi szre. Azonnal tegyk szv, s ebben az esetben mi lesznk a nyer oldalon.

145

3. Ksz helyzet (fait accompli) teremtse nknyes felttelezssel A megrendel pldul a szlltjnak tutalt sszegbl levon 2 szzalkot a szerzdses rhoz kpest. A mellkelt levlben kzli, hogy minden szlltjuk 2 szzalk rengedmnyt nyjt, ha 30 napon bell fizet nekik. Az nknyes felttelezs taktikja a lusta vagy elfoglalt embereknl vlik be legjobban, k inkbb lenyelik, semmint tegyenek valamit. Mrpedig az emberek tbb mint fele lusta, vagy elfoglalt, vagy felletes. Ha elkvetjk azt a hibt, hogy nem tesszk szv, akkor azt jvhagysnak tekintik, s ksbb gy hivatkoznak r. Udvariasan tudassuk a msik fllel, hogy legkzelebb pontosan a szerzds szerint jrjon el, felttelezsek nlkl. Valamennyire hasonl mdszerrel kvnjk emelni az talnydjas, folyamatos szerzds djt a szolgltatk. Postn rtestik az gyfelet, hogy az inflci mrtkben emelheti a djat, amirt megnvelt szolgltatst kap. Ha nem akarja az emelt djas szolgltatst, 30 napon bell jelezze, ennek hinyban a javaslatot elfogadottnak tekintik. A lnyeges klnbsg az, hogy nem teremtenek ksz helyzetet, csak a felttelezst hasznljk fel. gy hasznlva a mdszer nem kifogsolhat, de korrekt mdon hasznlva is nagyon nyeresg-nvel: bevlik minden lusta, elfoglalt, vagy felletes embernl, az esetek legalbb 70-80 szzalkban, ugyanis rni kellene egy levelet, hogy a djemelst nem krik. Egyszerbb semmit sem tenni. Ajnlott irodalom 1. Back, Ken - Back, Kate: Assertiveness at work (McGraw - Hill, London, 1992). 2. Bowman, Lee: High impact business presentations (Business Books Ltd., London, 1991). 3. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 1. Hogyan szerezznk bartokat? (Minerva, Budapest, 1992). 4. Clawell, James.: A sgun, (Eurpa, Budapest,1987). 5. Cohen, Herb: Brmit meg tud trgyalni! (Bagolyvr, Budapest, 1992). 6. Constantinovits M. - Vladr Zs.: A kooperatv trgyals verblis stratgija (Trsadalom s gazdasg, 12(3), 113 Budapest, 1990). 7. Csky Istvn: Trgyalstechnika (Exel, Budapest, 1992). 8. Dawson, Roger: Nyer trgyalsi taktikk (Bagolyvr, Budapest, 2000). 9. Dawson, Roger: A mestertrgyal (CEO 2001(3), 4, Budapest, 2001). 10. Dawson, Roger: Hogyan kssnk zletet amerikaiakkal? (CEO 2001(3), 7, Budapest, 2001). 11. Dezsnyi Pter: Krd klcsn a medve kalapcst! (Bagolyvr, Budapest, 2002). 12. Fisher, Roger -Brown, Scott: Kapcsolatpts a trgyalsok sorn (Bagolyvr, Budapest, 2000). 13. Fisher, Roger - Ury, William: A sikeres trgyals alapjai (Bagolyvr, Budapest, 1997). 14. Fleming, Peter: A trgyals alapjai ht leckben (Park, Budapest, 1993). 15. Fletcher, Winston: Meetings, meetings (Coronet Edition,1985). 16. Forsyth, Patrick: How to negotiate successfully (Sheldon Press, London, 1991). 17. Forsyth, Patrick: Agreed! (Kogan Page Ltd., London, 1992). 18. Fowler, Alan: Effective negotiations (Institute of Personal Management, London, 1986).

146

19. Fowler, Alan: Negotiation skills and strategies (Institute of Personal Management, London, 1986). 20. Frank, Milo O: rtekezlet, megbeszls (Bagolyvr, Budapest, 1998). 21. Gardiner, Gareth: Vezets ers kzzel (Bagolyvr, Budapest, 1998). 22. Gratus, Jack: Give and take (BBC Books, London, 1990). 23. Hegeds Gza: A vgzet sgora (Szpirodalmi, Budapest, 1967). 24. Honey, Peter: Problms emberek - s hogyan bnjunk velk? (Bagolyvr, Budapest, 2001). 25. Karrass, Chester: How to negotiate (Harper Business, New York, 1992). 26. Karrass, Chester: A trgyalsi jtszma (Bagolyvr, Budapest, 1999). 27. Kennedy, G. - Benson, J.: Managing negotiations (Business Books Ltd., London, 1981). 28. Kennedy, Garin: Negotiate anywhere! (Business Books Ltd., London, 1985). 29. Kieffer, George David: The strategie of meetings (Piatkus Ltd., London, 1990). 30. Kirschner, Joseph: A manipulci mvszete (Bagolyvr, Budapest, 1999). 31. Knight, Robert: Kriptaszkevny (Cherubion, Debrecen, 1994). 32. Korda, Michael: Hatalom! Hogyan szerezzk meg s hogyan ljnk vele (Bagolyvr, Budapest, 1998). 33. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988). 34. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyvecske (Bagolyvr, Budapest, 1996). 35. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyv (Bagolyvr, Budapest, 1998). 36. Mastenbroek, W.F.G.: Konfliktusmenedzsment s szervezetfejleszts (Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1991). 37. Mt Jnos: gy trgyalok zletrl (Gondver, Budapest, 1998). 38. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvr, Budapest, 1992). 39. Oakwood, Alexander: Az eredmnyes megbeszls ABC-je (Bagolyvr, Budapest, 2001). 40. Pease, A.: Krdezni tudni kell! (Bagolyvr, Budapest, 2000). 41. Pease, A. - Gardner, A.: Sz beszd (Park, Budapest, 1993). 42. Pease, A. - Gardner, A.: Testbeszd (Park, Budapest, 1993). 43. Ringer, Robert J.: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998). 44. Scott, Bill: The skills of negotiating (Gower, Aldershot, 1981). 45. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985). 46. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991). 47. Ury, William: Trgyals nehz emberekkel (Bagolyvr, Budapest, 1995). 48. Vincze Lszl: "A sz (f)elszll Magyarorszgi Cash Flow, 9(1), 66 (1998).
49. Vincze Lszl: A trgyalsi mdszerek bvtett szemlltetse Humnpolitikai szemle, 2002, 10, 32 (2002).

50. Vincze Lszl: Az elvkvet s a nyer trgyalsi mdszerek sszehasonltsa ers oldalaik alapjn CEO 4(2), 7 (2003).

147

7. llsvadszat
llst keresni nem elg, mert aki csak keresgl, az csak tallgatni fog. Mit tudunk az llsvadszatrl? Elszr azt hangslyoznm, ha egy mondatban kellene sszefoglalnom, hogy ezt is munknak kell tekinteni; llhatatosan, nem heti 1-2 rban rdemes csinlni, s clszer megismerni specilis mdszereit. Illzi azt remlni, hogy brki elvgzi helyettnk az llskeress sszetett feladatait, s neknk csak el kell foglalni a felajnlott llst. Ilyen illzi az is, amikor valaki zskszmra postz szakmai nletrajzokat, s nem tesz semmi egyebet, csak vrja, hogy llsajnlatot tegyenek neki. 7.1. Piacismeret: az llsok forrsai a cgek A nagy s kis cgeknek is kzs vonsa, hogy problmik vannak. A problmk megoldshoz a vllalkozsoknak emberekre van szksgk. Mindenkit azrt alkalmaznak, hogy problmkat oldjon meg, nem azrt, hogy okozza ket. Jelenlegi munkakrnkben milyen problmk merlnnek fel, ha nem volnnk ott? Ezek miatt vettek fel minket, hogy trdjnk velk. Problma-megoldnak lenni hasznos, de mg nem elg. A trsasgok a problmamegold jelltek kzl azt rszestik elnyben, aki ezen kvl azt is tudja, mi az zlet lnyege. Az zlet lnyege hrom pontban foglalhat ssze, amelyeket dvs szben tartani, ha nem akarunk prul jrni vagy csaldni: 1. A vllalkozsok clja a profit. Az alkalmazottak ltalban elktelezettek a cgk irnt (el is vrjk tlk), a cgek viszont csak egy dologhoz ragaszkodnak, s az a legalbb minimlis profit. A cg ugyanis addig l, amg nyeresges, a vesztesges cg hiba akarna nagylelk lenni, nem sokig lesz r mdja. A japn cgek komolyan gondoltk az alkalmazottaik nyugdjig tart alkalmazst egszen az 1990-es vek kzepig, de csak addig tartottak ki elvk mellett, amg megtehettk. 2. A cgek s mi egy dologban hasonlk vagyunk: annyi pnzt akarunk keresni, amennyit csak lehet, minl kisebb idrfordtssal. Ez lehetv teszi a mi szmunkra, hogy azt tegyk a fennmarad idnkben, amit szeretnnk. 3. Amikor a gazdasg fellendlben van, nagyobb mrtkben diktlhatjuk alkalmazsunk feltteleit, nagyobb az alkuernk. Ez az eladk piaca. Amikor visszaess van, a munkltat diktlja a feltteleket, ekkor vevk piacrl beszlnk. Az els pont kertels nlkl fejezi ki, mi rdekli a cgeket s mi nem. A msodik s harmadik pont elismeri, hogy a cgeknek s alkalmazottaknak vannak kzs trekvsei, s rirnytja a figyelmet, milyen fontos az eladk piacra kerlni. Ha egyenknt foglalkozunk az llslehetsgekkel, sarokba szortjuk sajt magunkat a vevk piacn. Felkszlssel, gyakorlattal, szervezssel esetleg elrhetjk, hogy egyidej lls- interjkkal tbb ajnlatot is megszerezznk, s a magunk szempontjbl az eladk piact hozzuk ltre. 7.2. ruismeret Az ru mi vagyunk, csomagolsnak pedig a szakmai letrajzot, a CV-t (Curriculum vitae, szak-Amerikban Resum) nevezem.
148

Mint tudhatjuk, nem a vev dolga kitallni az ru rendeltetst s vsrli elnyeit. Ez megkerlhetetlenl a mi sajt feladatunk. A kvetkez krdsekre keressk a vlaszt: - mit kvnunk a magunk szemlyeknt ajnlani; - pontosan mit - milyen alternatvkat - akarunk; - miben vagyunk jobbak msoknl? - mik a komparatv elnyeink, mi az, amely feladathoz ppen mi felelnk meg a legjobban? 7.3. Piackutats A piac ismerete azrt szksges, hogy racionlisan, illzik nlkl fogjunk hozz feladatainkhoz, s tudjuk, hol s kik kvnhatjk megvenni kpessgeinket, s hogyan tnhetnk ki a tmegbl. A piackutats viszont az a lps, amellyel feldertjk, a cgek kzl melyek azok, amelyeknek ppen most van szksge olyan kpessgekre, mint a mink. Az elsdleges cl: meghvst kapni interjra, s felkszlten rkezni r. A munkaert keres cgek megismersnek s feltrkpezsnek kt f informciforrsa van, ezek a referenciaknyvek (cgkdex, szaknvsor) s az llshirdetsek (jsgok, hetilapok, tv, rdi, stb.). Ezt szinte mindenki tudja, mgis szinte senki sem hasznlja a ktfle informciforrst egyszerre, egymssal sszekapcsolva. Mg a referenciaknyvek gazdag trhzai a cgekre vonatkoz tnyeknek, alig mondanak valamit az jonnan ltestend munkahelyeikrl. Az llshirdetsek ezzel szemben tjkoztatnak a betltend llsokrl, viszont kevs tnyt kzlnek a hirdet vllalatrl (ezrt nem fog a vllalat plusz hirdetsi djat fizetni.). A kt forrs kombinlsa az, ami igazn hatkony: a hirdetsek adjk a tippeket, viszont a referenciaadatok vezetnek el ahhoz a szemlyhez, aki szmt, s segtenek csillogni az interjn. 7.4. A szakmai nletrajz (CV)[109] 7.4.1. Mire j a CV? A piacgazdasg magyarorszgi egy vtizede utn aligha kell az aktv llsvadszokat meggyzni arrl, hogy szakmai letrajzuk elksztsre szksgk van. Azrt tekintsk t mgis a leggyakoribb ellenvetseket, mert tves hiedelmekknt szvsan kitartanak, tovbb gy fny derl arra, hogy a legnyomsabb ellenrv nem a szakmai letrajz ellen, hanem mellette szl. Az ellenvetsek utn a gyakori hibkat rom le a munkaad szempontjbl, vgl azt elemzem, alapveten mi hatrozza meg, melyik fajta szakmai letrajz a legjobb szmunkra, krlmnyeinktl s szndkainktl fggen. Ami munkmban jabb fogsnak szmt, az, hogy elssorban azt mutatom be, hogyan ltja s rtelmezi a szakmai letrajzot az, aki elbrlja s dnt rla. Bemutatom, mit gondol egyes hibk lttn s mirt; remlem, ez meggyzbb, mint csupn lerni, mik az elkerlend hibk, s milyen fajta letrajzok vannak. sszefoglalva: hangslyozom, hogy a szakmai letrajz elksztse s benyjtsa eladsi-vteli gylet, s ppen azrt, mert az eladkhoz szlok, kvnom alaposan megmutatni a vevk szempontjait s gondolatait, amelyek alapjn elfogadjk vagy elutastjk a vteli ajnlatot a benyjtott szakmai letrajzot.
149

7.4.2. Az ellenvetsek kezelse Az ellenvetseket az eladsi mdszertan[110] alapjn rendszerezem s kezelem. Az ellenvetsek lehetnek ellenrvek s kifogsok. Ellenrv az, amely lltsnak vals, tnyszer alapja van; igaz s rvnyes ellenrv, amely az adott esetre teljesen helytll, igaz, de nem rvnyes ellenrv, amelynek van alapja, st lehet ltalban igaz, de az adott esetben nem okoz gondot, vagy a gond elkerlhet (Pldul a vltozatlan nvrtk biztosts relrtke az inflci kvetkeztben valban cskken, de ez a gond a biztosts djnak s nvrtknek inflcikvetsvel megoldhat. Az inflcikvet djas megoldsnak is vannak bizonyos htrnyai, de a relrtk cskkenst megoldja, s itt ez a krds. Egy problma megoldsnl nem vrhat el, hogy a megolds tkletes, minden mellkhatstl mentes legyen. Azt lehet relisan mrlegelni, melyik htrny tekinthet optimlisan vllalhatnak). Kifogs az, amelynek nincs is rdemi alapja, tbbnyire az ellenvet szemly sem hisz benne, csak a dnts tetszets elhalasztst clozza. Ellenrvek: Igaz s rvnyes A CV nmagban mg nem elg a kvnt lls elnyershez. Igaz, de nem rvnyes Vannak sokkal fontosabb teendk is, pldul a kapcsolatpts; A CV elgg passzv, nem kpes rzkeltetni a plyz lendletessgt, kivlsgt. Kifogsok: gysem az a papr szmt; Csak arra j, hogy kiszrjk az alkalmatlanokat; Hazudozik benne mindenki. Az ellenvetsek lehetsges kezelse, ha egy meglehetsen vonakod szemlyt arra szeretnk rvenni, hogy tanulja meg, hogyan rjon szakmai nletrajzot (kvr betkkel kiemelve az ellenvetsek): llsvadsz: gysem az a papr szmt. Tancsad: Mirt gondolja gy? : Mert ez csak arra j, hogy kiszrjk az alkalmatlanokat. T: n melyik csoportba sorolja magt? : Az alkalmasak kz, termszetesen. T: Akkor nnek nincs mitl tartania. : De igen, mert hazudozik benne mindenki. T: Mirt ne prblna akkor kiemelkedni azzal, hogy igazat r? : Mert az htrnyos szmomra, klnsen azzal szemben, aki hazudik T: gy gondolja, hogy a tnyeket, bizonytvnyokat nem ellenrzik? Az n eredmnyeinek igaz lersa pedig mirt lehetne htrnyos? : Ha nem is htrnyos, de nem lehet elgg elnys, mert a szakmai letrajz csak egy holt papr, nem kpes rzkeltetni a dinamizmusom, kiemelked pontjaimat. T: Jogos, hogy gy gondolja, fl ve nekem is ez volt a meggyzdsem. Mivel rdekelt a krds, sokat foglalkoztam vele, s gy talltam, hogy aktv, cselekvst kifejez igk hasznlatval nagyban fel lehet lnkteni a lertakat, a konkrt, szmszer eredmnyek profi megfogalmazsa pedig a kivl pontjaimat egszen szemlletess teszik.
150

: Mr majdnem meggyztt, de mg van kt agglyom. Fecsreljek idt a szakmai letrajz tudnivalira s megrsra, amikor vannak sokkal fontosabb teendim is, pldul a kapcsolatpts? T: Tulajdonkppen teljesen igaza van, hiszen az llsvadszatban is legeredmnyesebben kapcsolataink segtsgvel boldogulhatunk. Az llsvadszaton kvl is a kapcsolati tknk a legrtkesebb jszgunk. s amikor az egyik bartja felknl egy llst, s a rend kedvrt az adattr szmra kr ntl egy szakmai letrajzot, akkor mit fog csinlni? : Mirt, krni fog? T: Mrget vehet r. Br a lott tsm lenne ilyen bizonyos! : Nagy zavarban leszek! gy ltszik, a legjobb kapcsolatok mellett is kell nekem egy szakmai letrajz. De itt jn a msik, az utols agglyom: Lehet nekem ht nyelven beszl, tkletes szakmai letrajzom, a szakmai letrajz nmagban mg nem lesz elg a kvnt lls elnyershez. T: Ebben tkletesen egyetrtek nnel, teljesen igaza van. : Na, ltja, akkor minek? T: Engedjen meg egy egszen ms tmj krdst. Tud sakkozni? : J amatr szinten ismerem a jtkot. T: Elg a megnyitsok ismerete a gyzelemhez? : Ha az ellenfl is tudja azt a megnyitst, nem. Akkor nagyjbl egyenl llsunk lesz a 15-20-ik lps utn, s a kzp- meg a vgjtkbeli tuds dnti el, ki gyz. T: Akkor minek megtanulni a megnyitsokat? : Azrt, mert a megnyits ismerete br nem elg, de nlklzhetetlen a gyzelemhez, hiszen elrontott megnyits utn rlhet, ha dntetlennel megssza. A megnyitst nem a kzpjtk s a vgjtk helyett, hanem mellettk, velk egytt kell megtanulni az eredmnyes sakkjtkhoz. T: Nagyon rlk, hogy meggyztt a megnyitselmlet hasznossgrl. : Ltom, hogy n nemcsak ennek rl ennyire A fenbe, most rtettem meg, hogy a sakkrl beszlve n magam magyarztam meg magamnak, hogy br teljesen igazam van abban, hogy a szakmai letrajz mg nem elg, mirt volt a kvetkeztetsem mgis hibs. Mirt csinlta ezt? T: Mert jobban elhiszi, amire sajt maga jn r. Amit n mondok, az lehet igaz, de azrt is mondom, mert ez a dolgom; amit viszont n mond ki, az maga az igazsg az n szmra. Mint lthatjuk, a legnyomsabbnak sznt, igaz s rvnyes ellenrvet lehet bumerngknt visszakldeni a feladjnak: egyedl a szakmai letrajz deskevs, de mihez kezdnk nlkle? Az ellenrvek cfolatn tl, mg kt nyoms rv szl a szakmai letrajz mellett: egyrszt a munkltatk az adattrba helyezett szakmai letrajzot ksbb is hasznosthatjk, j kinevezs, ellptets mrlegelse idejn, msrszt a szakmai letrajz elksztse j alkalom nvizsglatra s eredmnyeink rendszerezsre. 7.4.3. A szakmai nletrajz rsnak legszksgesebb tudnivali lnyege: fontossgi sorrendben, vilgosan rendezett, tmr informcik, amelyek bemutatjk, hogy a plyz megfelel a kvetelmnyeknek, tovbb bizonytjk, hogy a legjobb a szban forg llsra.

151

 cljai: tjutni a rostkon, s meghvst szerezni az interjkra, azaz megfelelni legalbb kt vevnek, akiknek ersen klnbz vlogatsi szempontjai vannak, s vgl eladni az interjt. A szempontokat, s a szakmai letrajzok feldolgozsi folyamatt a 28. bra szemllteti.

100-200 CV 90-190 CV Selejtezs formai hibk miatt 10-15 CV Vlogats: 1. Interj 10-12 CV

5-6 CV Selejtezs tartalmi hibk miatt (adatok, referencik ellenrzse) 1-2 CV

3-4 fs rvid lista 2. interj gyakorlati prbattelek (Assessment Center) trgyals a felttelekrl

1 ember belp
28. bra. A szakmai letrajzok (CV-k) feldolgozsi folyamata. Az adatok ellenrzse trtnhet az 1. interj eltt is.

152

7.4.4. A leggyakoribb formai s tartalmi hibk A hibk lersa utn kvetkezik, mit gondol az a szemly, akinek a szakmai letrajzok vlemnyezse s vlogatsa a feladata. Itt rdemes megemlteni, hogy az els rostlssal megbzott szemlynek ltalban 2-4 perce jut arra, hogy egy-egy szakmai letrajzrl dntsn: kidobja, vagy a megfelelk kz tegye. Ha nem tud dnteni kt percen bell, akkor is dnt: nem bajldik vele tovbb, s eldobja. Formai hibk: Kzrssal kszlt, br nem krtk Idrabl az olvassa, nem ri meg foglalkozni vele, olvasatlanul ki kell dobni; Tl hossz Aki az ltala legjobban ismert eredmnyeket sem tudja, vagy akarja 2 oldalnl tmrebben sszefoglalni, az a munkban is terjengs lesz, olvasatlanul ki kell dobni az letrajzt; Lnyegtelen informcikkal kezddik Milyen jelentseket fog ksbb rni? Nem rdemes foglalkozni vele; ttekinthetetlen szerkeszts 2 percnl nincs tbb idm rjnni, megvannak-e a szksges kpestsei, ezt a szakmai letrajzot is ki kell dobni; A szksges vgzettsgek nincsenek felsorolva Nem felel meg az elrt kvetelmnyeknek, eleve szba sem jhet, hogy behvjuk interjra; Nyelvtani hibk gy ez az ember hasznlhatatlan, ezt a szakmai letrajzot azonnal ki kell dobni; Nem az elvrt fajtj (tbbnyire nem hagyomnyos) szakmai letrajz Mi a sajt szakmai krnkben felnevelkedett, tretlen karriert folytat embereket keresnk, azokban kevs a kockzat, s bizonyosan nagy teljestmnyt nyjtanak. Jobb elutastani. Tartalmi hibk: A cllls megjellsnek hinya Egy rnyalattal jobb az a jellt, aki konkrtan meg tudja mondani, mit akar. feltehetn a cgnket is jobban ismeri. Egybknt j letrajz, de a lista vgre sorolom be; Alaptalan llts, torzts ezt hazugsgnak s mellbeszlsnek nevezzk, nem ilyen munkatrsakra van szksgnk. Tovbb, akinek valjban nincs pl. nyelvvizsgja, az nem is felel meg a kvetelmnyeknek. A szakmai letrajzt lefzzk, s az adattrban rgztjk, hogy ez a jelentkez ms fikunknl sem, s ksbb sem kvnatos; Munkahelyi telefonszm vagy fax megadsa Ez az ember vagy gondatlan, vagy nem foglalkozik a jelenlegi cge rdekeivel, vagy a cge is azt akarja, hogy menjen el. Brmi a magyarzat, egyik sem teszi klnsebben vonzv szmunkra. Jobb elutastani a plyzatt. Ha a szakmai letrajz megformzsa nem j, az els rostn hullik ki, ha tartalmilag nem felel meg, a msodikon. A formai kvetelmnyek tbbsge ugyanaz minden fajta szakmai letrajzzal szemben: nyomtatott legyen, kt oldalnl nem hosszabb, a lnyeges informcik legyenek az elejn, a kevsb fontosak a vgn (fontossgi sorrend), s nem utols sorban, nyelvtani s gpelsi hibk nem lehetnek benne. Olykor fellphet rejtett formai kvetelmnyknt a szakmai letrajz fajtja (formai hibk, utols pont), pldul az idrendi szakmai letrajzot elnyben rszestik, ms fajtt csak kivtelesen engednek eljutni a msodik rostig. Ennek a kvetelmnynek a mlyebb oka az, hogy

153

nem kvnnak plyakezdkkel s plyamdostkkal foglalkozni, lehetleg az adott szakmban dinamikusan fejld jellteket keresnek. 7.4.5. Milyen fajta szakmai letrajzot vlasszunk? A szakmai letrajz legfbb clja ers versenyben a legjobbnak mutatkozni, s meghvst szerezni az interjra hatrozza meg a fajtjt. Akinek lendletes, egyenes vonal karrierje van, s azt kvnja folytatni, annak eszmnyien megfelel a hagyomnyos idrendi szakmai letrajz (29. bra). Aki pldul sikerrel tlttt be osztlyvezet-helyettesi, osztlyvezeti s igazgathelyettesi llst, logikusan plyzik igazgati megbzatsra.

Nv Cm Telefonszm(ok) e-mail sszefoglals vagy cl Eddig betlttt llsok - legell a legutbbi (Angliban fordtva) - mettl meddig - idbeli lyukakrl magyarzat szksges - beosztsai konkrtan mit kveteltek? - eredmnyek konkrtan (mi, mennyi, hny %) Kpzettsg - a legfontosabb diploma elszr Kommentr, szemlyes informci, ha szksges - kltzni hajland - egyedlll vagy csaldos - sport

29. bra Hagyomnyos, idrendi szakmai letrajz. Az sszes tbbi fajta szakmai letrajzot (kpessg szerinti, kombinlt, clzott) azok szmra fejlesztettk ki, akiknek a hagyomnyos szakmai letrajz htrnyos. k vannak tbbsgben, mert az letplyk nem mindig egyenes vonalak, tovbb az egyenes vonal karriert is elszr el kell kezdeni, s akkor mg a hagyomnyos szakmai letrajz szinte hasznlhatatlan. Aki plyakezd, vagy letplyja irnyt vltott, attl az idrendi szakmai letrajz nem elg meggyz, szmra a kpessg szerint csoportostott szakmai letrajz a megfelel (30. bra). Elnyei: A karrier helyett kpessgeit hangslyozza, s azokat jobban szemllteti, mint a munkahelyi beosztsok neve. Ezen kvl elny mg, hogy a munka vilgn kvl szerzett tapasztalatok is bemutathatk. Htrnyai: Mutats

154

letplyt homlyban hagy, nem derl ki, melyik llsban melyik tapasztalatot szerezte, s lthatv vlik, hogy nem hajt idrendi szakmai letrajzot hasznlni.

Nv Cm Telefonszm(ok) e-mail sszefoglals vagy cl Csoportostva tapasztalatai s eredmnyei - fontossgi sorrendben csoportostva - minden csoportban mit tud milyen eredmnyek bizonytjk (emberei szma, profitnvekeds) Eddig betlttt llsok - legell a legutbbi (Angliban fordtva) - elg a kezds vt feltntetni Kpzettsg - a legfontosabb diploma elszr Kommentr, szemlyes informci - kltzni hajland - sport 30. bra Kpessgek szerint csoportostott szakmai letrajz Az utbbi kt htrnyt igyekszik megszntetni a kombinlt szakmai letrajz[111] (31. bra), amely idrendinek ltszik, de kpessgcsoport fajtj, s a szerzett tapasztalatokat llsokhoz rendeli hozz. Akkor is clszer lehet, ha alapos gyannk van arra, hogy a munkltat klnsen kedveli az idrendi szakmai letrajzot, de az neknk nem felel meg. Elnyei a kpessg szerinti szakmai letrajznl felsoroltak, s hogy els pillantsra nem szembe tl, hogy nem idrendi. Htrnya, hogy a msodik rpillantsnl ez mgis kiderl, de remlhet, hogy a msodik pillantsra mr a tartalmi rostlsnl kerl sor. Aki jl ismeri a cget s a clba vett llst, s hajland nagyobb sikerrt tbbet kockztatni, az rjon clzott szakmai letrajzot (32. bra). A clzott szakmai letrajz egy plyzat s cselekvsi program az adott llsra, amely azt mutatja be, hogyan s mennyivel javtan a cg mkdst felvtele utn a plyz. A plyzatot a cg ismerete s a szakmai letrajzban bemutatott eddigi eredmnyek tmasztjk al. Kockzattal jr az, hogy valban ismerni kell a cget, klnben nagyon mell lehet lni. Ezen kvl a javtsra tett javaslat elkerlhetetlenl az eddigi munka brlata is, ami a dntsre jogosult vezet hisga miatt nmagban ok az elutastsra. Ebben az a j hr, hogy amelyik vezet a hisga miatt dobja ki a clzott szakmai letrajzot, az aligha a plyznak val fnk, viszont aki pimasznak tartja ugyan a plyzt, de az grt eredmny megri neki, hogy a plyzt hrom hnapi prbaidre alkalmazza, azzal a fnkkel ha s amg az grt eredmnyek teljeslnek valsznleg jl ki lehet jnni.

155

Nv Cm Telefonszm(ok) e-mail sszefoglals vagy cl Szakmai gyakorlat: 1. tapasztalat 2. tapasztalat 3. tapasztalat

Munkahely megnevezse Munkakr, konkrt eredmnyek Munkahely megnevezse Munkakr, konkrt eredmnyek Munkahely megnevezse Munkakr, konkrt eredmnyek

Szakkpzettsg Iskolk, idegennyelv-, szmtgp-ismeret, jogostvny Munkahelyek (ltalban a 2. oldalra helyezzk) Mint az idrendi CV-ben: Idpont, munkahely Idpont, munkahely Idpont, munkahely Szemlyes adatok, ha szksges

31. bra Kombinlt nletrajz (idrendinek ltszik, de kpessg szerint csoportostott)

156

Nv Cm Telefonszm(ok) e-mail sszefoglals vagy cl Klnleges tapasztalatai - azt konkrtan bemutatva, mivel s hogyan vlna hasznra a cgnek - Ide vonatkoz kpessgei, bizonyt tnyekkel mit tud milyen eredmnyek bizonytjk (emberei szma, profitnvekeds) Eddigi eredmnyei Minl kzelebbi kapcsolatban a clba vett llssal Eddig betlttt llsok - legell a legutbbi (Angliban fordtva) - elg a kezds vt feltntetni Kpzettsg Kommentr, szemlyes informci, ha szksges

32. bra Clzott szakmai letrajz. 7.5. Az zleti bemutat eladsa: meghvs az lls-felvteli interjra 7.5.1. Alapmdszerek[112] Ezek azok, amelyeket szoks hasznlni. Nem rosszak, de nem elgg hatsosak. A f problma mgsem a hatkonysg hinya, hanem az, hogy flrevezet kp l rluk az llskereskben, mivel az a nhny szzalk beszl rluk, akiknek bevlt, s hallgat az a 70-95 szzalk, aki hiba prblkozott velk. Ezrt ha a relis eslyek ismerete nlkl folyamodunk valamelyik alapmdszerhez, elcsggedhetnk, mert azt hihetjk, a hiba bennnk van. Gondoljuk meg, milyen vrakozsaink lennnek egy lott nyeremnyre, ha azt hinnnk, hogy csak a nyertes nhny tucat jtszott, s nem nhny millian. Az alapmdszerek kzl nhny: 1. Figyelni az jsgok, hetilapok hirdetseit. A siker valsznsge nem tl nagy, de komoly llskeres nem hagyhatja figyelmen kvl. A folyamod levlben egy szval se kzljnk tbb informcit annl, mint amit krdeznek, mert minden plusz informci az elzetes selejtezst segti el. Ha telefonszm szerepel a hirdetsben,
157

akkor a telefonhvsban arra szortkozzunk, hogy beszljk meg az interj helyt s idejt. Bevls eslye: 5-24 % a szinttl fggen; minl nagyobb kpzettsget ignyl munkrl van sz, a mdszer annl kevsb hatkony. Szakmunksnl egszen jk az eslyek, viszont gyvezet igazgatt nem szoks jsghirdetssel keresni. 2. llsplyz leveleket + szakmai nletrajzot kldeni cgkdex, szaknvsor stb. alapjn kivlasztott cgeknek. Az ilyen kretlen plyzatok hatsfoka nagyon kicsi: az Egyeslt llamokban az a tapasztalat, hogy 500-1200 llsplyz levl + szakmai nletrajz eredmnyez meghvst 5-6 interjra, amibl lehet 2-3 llsajnlat. Ez a mdszer 10-15 levl postzst jelenti naponta, hnapokon t. rtkelse: drga, a semminl jobb, nhnyak szmra kitnen bevlik, az Egyeslt llamokban 5-20%ban ad elfogadhat eredmnyt Az rem msik oldala, hogy a prblkozk 80-95%-a semmit nem r el; klnsen hibaval azok szmra, akik plyt kvnnak vagy knytelenek vltoztatni. 3. Megltogatni az egyetem, fiskola llsbrzit. Bevls eslye 8-10 %. 4. Kapcsolatfelvtel fejvadsz cgekkel, munkakzvett irodkkal. A fejvadsz cgek elssorban llsokra keresnek embert, s nem embereknek llsokat. Prblkozni persze lehet A munkakzvett iroda mennyit kr, s mit knl? Igen sok esetben nem nyjtanak tbbet, mint a 2. alap-mdszert (nevezhetjk a nagy szmok mdszernek) tetszetsen megfogalmazva. Ha legalbb rszben fedezik a postakltsget, biztostanak telefont, akkor mr rdemes lehet kapcsolatba lpni velk. Bevls eslye 5-15 %. 7.5.2. Ajnlhat mdszerek[112] 1. Ajnlst krni egyetemi, fiskolai professzorunktl. Siker eslye 10-12 %. 2. Az egyetem karrier-irodjhoz fordulni (A Veszprmi Egyetemen ennek neve KaIro). Siker eslye 20 szzalk krl. 3. Ismersktl, rokonoktl krni tippeket, ha lehet, ajnlst. Igen j. Fleg, ha pontosan tudjuk, mit akarunk, s kszek vagyunk gyengden megdolgozni mindenkit, akivel tallkozunk. A siker eslye 25-35 %. 4. Kzvetlenl a munkaadhoz fordulni szemlyesen (telefonon), ahhoz a szemlyhez, aki szmt. A siker eslye 45-50 %. 5. Szemlyes kapcsolatok hasznostsa. Bevls eslye 60-70 %. Rszletesebben a 4. pontrl rdemes szlni, a tbbi elgg magtl rtetd. A 4. pont kritikus kvetelmnye, hogy telefonhvs tjn meg tudjuk magunkat hvatni interjra. Ez csevegssel, vletlen szerencsvel nem megy, hanem profi felkszlsre s profi produkcira van szksg! 7.5.3. A telefonhvs terve[113] Ahhoz, hogy sikert rjnk el, arra s csak arra van szksg, hogy meggyz kpet fessnk nmagunkrl. szavak segtsgvel. A kpnek tmrnek, de tfognak kell lennie. Mindenek eltt, legyen elg konkrt, hogy felkeltse az rdekldst, s a cg embere felkapja r a fejt; msrszt maradjon szkszav annyira, hogy krdsekre sztnzze, gy knytelen lesz nylni utnunk. Ez alkalmat ad arra, hogy szles ecsetvonsokkal pldkat mutassunk be profittermel, pnz- s idmegtakart sikereinkrl. A bemutatnak tartalmaznia kell az elads hagyomnyos AIDA (Attention figyelem felkeltse, Interest rdeklds, Desire haj, Action cselekvs) lpseit.
158

Az eredmnyt azonnal lehet tapasztalni, mert a figyelem felkeltse utn az rdeklds krdsekben nyilvnul meg, amelyekre adott megfelel vlaszokkal az rdekldst kvnsgg ersti, hogy tallkozzanak velnk, ami elidzi a cselekvst: meghvst az interjra. 1. lps (Attention) Legynk szkszavak s ltalnosak, de ne flrerthetk vagy flrevezetk. A beosztsunk s munkakrnk lersa gyakorlatilag rvid, nhny szavas cmke lesz, amely lefed egy szles terletet, s abban bjik meg valahol, amivel konkrtan foglalkozunk. A cmke akkor flrevezet, ha kiderl, hogy konkrt tevkenysgnk kvl esik azon a szles mezn, ami a cg kpviseljnek eszbe juthat a cmke hallatn. Csak ppen eleget mondjunk ahhoz, hogy felkeltsk a cg embernek rdekldst, s knytelen legyen krdezni. Pldul, ha csak annyival jellemezzk magunkat, hogy "tapasztalt", a cg kpviselje knytelen pontostani az lltst egy krdssel: "Mennyi tapasztalata van?" Soha ne mondjuk meg, pontosan mennyi tapasztalatunk van, s ne soroljuk el minden eredmnynket az els telefonhvsnl. Ne feledjk: most mg nem az rut, hanem az zleti bemutatt adjuk el. Ms szavakkal: ez nem interj, hanem az eszkz ahhoz, hogy meghvst szerezznk az interjra. Ha tl sokat beszlnk, nem fokozzuk, hanem kioltjuk az rdekldst. Plda: J reggelt, Kovcs r. Itt Kiss Kroly beszl Tapasztalt irodafelszerels-zletkt vagyok, alapos gyrtsi ismeretekkel. Jkor hvtam fel? Soha ne azt krdezzk meg, rosszkor hvtuk-e! Vagy be akarjuk fejezni a bemutatkozst, mieltt elkezdtk volna? 2. lps (Interest+Desire) Most mr kszen llunk rdeklds, majd haj keltsre; itt az ideje, hogy eladjuk egy vagy kt eredmnynket. Vlasszunk ki a CV-bl kettnl nem tbbet, s velk folytassuk a bevezet mondat utn. A folytats: Cgem harmadik zletktjeknt 15 szzalkkal nveltem az eladsok volument a terletemen, vi 30 milli fl. Az utbbi hat hnapban hrom nagyobb fogyasztt hdtottam el a versenytrsunktl. 3. lps (Action) Elrtk, hogy a cg kpviselje tbbet akar tudni rlunk, gy elrkezett a megfelel pillanat, hogy cselekvsre sztnzzk. A kvetkez mondatban trjnk ki hvsunk okra, s krjnk tallkozt. Ennek a lpsnek gondosan tervezetten egy elrelendt krdssel kell befejezdnie, amely pozitv vlaszt kvn, s szakmai eszmecsere fel lendti elre a kapcsolatot. A befejezs: Azrt hvom nt, Kovcs r, mert j bizonytsi lehetsget keresek, s megismerve az n vllalkozst gy rzem, van megbeszlni valnk. Az emltett gyakorlat s eredmnyek azok, amelyeket keres a csapata szmra, ugye? A hvs forgat knyvt szrl szra meg kell tervezni, s ismerssel el kell prblni. Vegyk szre, hogy a mintaplda sszesen t mondat s kt krds. Az, egsz elmondhat egy percen bell. Ezen az egy perces, 70-90 szavas (a minta 76 szbl ll) produkcin mlik az eredmny, ezrt minden sznak a helyn kell lennie! rdemes tanulmnyozni a pldaszveget egytt, egszben: J reggelt, Kovcs r. Itt Kiss Kroly beszl. Tapasztalt irodafelszerels-zletkt vagyok, alapos gyrtsi ismeretekkel. Jkor hvtam fel?

159

Cgem harmadik zletktjeknt 15 szzalkkal nveltem az eladsok volument a terletemen, vi 30 milli fl. Az utbbi hat hnapban hrom nagyobb fogyasztt hdtottam el a versenytrsunktl. Azrt hvom nt, Kovcs r, mert j bizonytsi lehetsget keresek, s megismerve az n vllalkozst gy rzem, van megbeszlni valnk. Az emltett gyakorlat s eredmnyek azok, amelyeket keres a csapata szmra, ugye? 7.6. Az interj[113]
,

Az interj menete ltalban ugyanazt a szabvnyt kveti: Az interj bemutatkozssal s egy kis csevegssel kezddik, hogy enyhljn a feszltsgnk. Ez utn az interj vezetje vzolja a kvetkez lpseket, majd elszr eddigi karriernk idrend szerinti ttekintse kvetkezik, amelyet tapasztalatainkra vonatkoz krdsek folytatnak. Vgl, az interj befejezseknt mi is lehetsget kapunk, hogy feltegyk sajt krdseinket. Az interj veszlyes rsze a tapasztalatok, kpessgek, hozzlls kirtkelsre irnyul krdsek, itt szoktak a fogs krdsek zporozni a plyzra. A felkszls a krdseknek nagyobb rszt kiszmthatv teszi, mivel az interj a munkakr elltshoz szksges 4-6 kszsg ellenrzsre trekszik, kszsgenknt 2-5 (leggyakrabban 3-4) krdssel. Ne feledkezznk meg felkszlsnk sorn olyan rejtett, a munkakri lersokban nem szerepl kpessgekrl, mint kreativits s nbizalom, mert az interj vezetje bizonyosan nem fog megfeledkezni arrl, hogy ellenrizze, mennyire vannak meg bennnk. A tovbbiakban, a krdsekre adand vlaszok elemzse sorn az eddig szoksosan hasznlt tbbes szm els szemly helyett az egyes szm harmadik szemlyt hasznlom, hiszen az interj az llsvadsz szmra magnyos mfaj, egyedl kell helytllnia. 7.6.1. Szoksos krdsek
Mirt akar itt dolgozni? A legtermszetesebb krds a munkaad rszrl, s az egyik legjobb elvlaszt krds is a szmtsba jhet, s a komolytalan jelltek kztt. Erre ugyanis csak az tud rtelmes vlaszt adni, aki tudja, hogy a cg mivel foglalkozik, milyen a munkahelyi kultrja, s mi szmt a cgnl alaprtknek (lojalits a cghez, intenzv, hatkony munka, vagy kitart munka, ha kell, ks rkig, esetleg mindkett). A vlaszban fogalmazza meg, hogy a cg tevkenysghez hogyan kvn hozzjrulni, figyelembe vve a cg alaprtkeit is.

Hol ltja magt a cgnl t v mlva? A legbiztonsgosabb vlasz annak kifejezse, hogy igazi profiv, s csapatjtkoss kvn vlni. Ami az ellptetst illeti, elismeri, hogy ez attl is fgg, tallkozik-e egy olyan vezetvel, aki mellett fejldhet. Termszetesen rkrdezhet, milyen irny lehetsgek vannak a cgen bell, mieltt konkrtabban fogalmazna. Nem rt, ha vlasza utn n is megkrdezi, hogy klcsns megfelels esetn mennyi idre tervezik az n alkalmazst? Kiderlhet amirl krds nlkl hallgattak volna , hogy csak hat hnapos helyettestsre keresnek munkaert! 160

161

Mennyi ideig akar itt dolgozni? Az interjt vgz szemly esetleg mr gondol arra, hogy llsajnlatot tegyen. Ezrt rdemes sztnzni egy kicsit, hogy adja el neknk az llst. A krdsben emellett van egy kis csapda is, gy rdemes a vlaszt sajt krdsnkkel befejezni, amely visszati a labdt az interj-vezet trfelre. A vlasz hangozhat gy: Igazn szeretnk megllapodni ennl a cgnl. Jl viszonyulok az utastsokhoz s a vezetimhez, s lvezem, ha tanulhatok. Amg fejldm szakmailag, mirt mennk mshov? Mit gondol, meddig lehetek elgedett itt a helyzetemmel? Itt sem rt, ha vlasza utn n is megkrdezi, hogy klcsns megfelels esetn mennyi idre tervezik az n alkalmazst? Mirt vltott olyan gyakran munkahelyet? Olyan kpet rdemes sugallnia sajt magrl, hogy munkahely-vltsai oka soha nem gyenge teljestmnye volt, s szakmailag minden vlts hatsra fejldtt. Pldul gy vlaszolhat: Az els llsom hossz ingzst ignyelt reggel s este. Hamar felismertem ennek htrnyt, viszont tudtam, hogy hasznos tapasztalatot szerezhetek egy ersen verseng terleten. Ez utn talltam egy munkahelyet, amely jval kzelebb volt a laksomhoz, ahol csak egy rt utaztam naponta. Nagyon elgedett voltam a msodik llsommal. Viszont nem sokkal ksbb kaptam egy lehetsget, hogy egy frissen alaptott cgnl szlestsem a tapasztalataim krt. Utlagos blcsessggel ez hiba volt; hat hnapig tartott, amg rjttem, hogy nincs ott perspektva szmomra. A jelenlegi llsomban elg hossz ideje dolgozom. gy elgg szles kr tapasztalatot szereztem klnbz munkahelyeken. Nem csupn vndoroltam: az a trekvs vezetett, hogy minl tbb tapasztalatot szerezzek. Szval most jval tbbet lttam, mint sokan msok az n koromban, s meg kvnok llapodni, hogy tapasztalataim kifizetdjenek mind nekem, mind a munkaadmnak. Mirt volt olyan sokig egy munkahelyen, rdemi ellptets nlkl? Igazi knyes krds, ahol csak az egyetlen helyes vlasz felel meg. Ha nem azt mondja, ugyanannyira bajba kerl, mintha egszen rossz vlaszt adna. Az interj-vezet tment egszen negatvba, s minl tbb idt tltenek a krdssel, annl tbb lehetsget kap a krdezje, hogy belemerljn az esetleges negatvumainak a kissba. Vlaszoljon rviden s bartsgosan, utna fogja be a szjt. A jelenlegi cgem egy stabil trsasg, j munkakrlmnyekkel, de nvekeds nlkl, s minimlis fejldsi lehetsgekkel. Valjban semmifle ellptets nem volt az n terletemen 2000 oktbere ta. Pontosan ez az oka annak, hogy felkerestem nt; megvan a gyakorlatom s kpessgem ahhoz, hogy nagyobb felelssget vllaljak, s keresek egy cget, ahol lehetsget kapok erre. Mik a legersebb oldalai? Vlassza ki nhny kiemelked kpessgt, s a cg munkahelyi kultrjhoz illeszked mdon mutassa be egy-kt mondatban. Amit minden cg elvr, s szvesen lt: bels hajter a jl vgzett munkra, megbzhatsg, llhatatossg, ugyanakkor kell rugalmassg a szksges irnyvltsokhoz. Szerepelhet a vlaszban: Meg vagyok gyzdve a tervezs rtkrl, s bzom abban, hogy j az idgazdlkodsom. Mindamellett jl tudok dolgozni nyoms alatt is, ha gy alakulnak a krlmnyek.

162

Mirt kellene felvennem nt? Vlasza legyen rvid s clratr. Emelje ki szakmai htterbl azokat a terleteket, amelyek kzvetlenl kapcsoldnak a cg jelenlegi ignyeihez, s problmihoz. Idzze fel az interj-vezet ltal bemutatott munkakri lerst, pontrl pontra feleltesse meg az n tapasztalataival. Vgl sszefoglalhatja: Megvan a szksges kpzettsgem. Csapatjtkos vagyok, jl viszonyulok az utastsokhoz, vezetimhez, s sikerre trekszem. Ellenrizhetjk a referenciit? Ezt a krdst gyakran teszik fel a stressz-interj krds-znben, hogy megingassk a magabiztos jellteket is. Nha a szoksos interj sorn is felteszik. Aggdni flsleges miatta, nagyon kevs vezet s cg ellenriz valaha is referencikat. Meglep, de a tnyek ezt mutatjk; viszont minl magasabb szint beosztsra plyzik, az eslye egy ilyen ellenrzsre annl nagyobb. Tprengeni, aggdni azrt is felesleges, mert termszetesen csak igen vlasz adhat erre a krdsre, ha versenyben akar maradni az llsrt. Azt magtl rtetdn hozz teheti: Igen, termszetesen ellenrizhetik a referenciim. Mindamellett egyelre szeretnm, ha az gyet bizalmasan kezelnnk, amg meg nem gyzdnk arrl, hogy rdekldsnk komoly s klcsns (amikor llsajnlatra kerl sor). Jelenleg szvesen rendelkezsre bocstom elz munkltatim, mint referencikat. gy gondolom, elvrhatom, hogy az utn forduljon jelenlegi cgemhez, amikor rsos ajnlatot adott t, elfogadtam, megegyeztnk a belpsem idpontjban, s az elrt mdon benyjtottam a felmondsomat. Semmikppen nem ktelezhet, hogy ajnllevelet mutasson be jelenlegi munkltatjtl, amg nincs a kezben rsos llsajnlat. Ahhoz is joga van, hogy csak az utn adja t ezt az ajnllevelet, miutn elkezdte munkjt j llsban. Ha azrt aggdik, mert nem krte az rintett szemlyek beleegyezst, hogy referenciaknt megadja ket, akkor a felkszlsben ejtett hibt. Hajland ott dolgozni, ahol a cgnek szksge van nre? Erre a krdsre visszakrdezs nlkl nem adhat j vlaszt! A helyes vlasz termszetesen az igen, mert ha nemet mond, befejezte a versenyfutst ezrt az llsrt. A helyes vlasz viszont nem okvetlenl j vlasz is, mert n nhny napos, esetleg hetes kikldetsre gondolt, s belpse utn a beleegyezsre hivatkozva ngy vre elkldhetik Kazahsztnba. Itt a nem minstett igen egyenl azzal, mintha egy res paprlap aljt alrn, s a msik fl azt rhat r, amit akar. Mire irnyul a krds valjban? zleti utakrl van sz, msik vrosba, orszgba, vagy fldrszre kltzsrl? Krdezze meg, ezzel idt is, informcit is nyer, mieltt az igent kimondja. Brmelyik megfelel lehet nnek, ha a felajnlott juttatsok megfelel kompenzcit jelentenek a feladatrt. Vgl is nem kteles elfogadni az llst, de rsos ajnlat nlkl nincs mirl dntenie. Az n egyetlen clja az interjval rsos llsajnlatot szerezni. Ne feledje, csak azutn, hogy van ajnlata, kerl dntshelyzetbe. Van krdse? J krds. Szinte mindig azt jelenti, hogy az interjnak mindjrt vge, s mg van egy lehetsge, hogy j benyomst tegyen. A kvetkez pontok alapjn alkothat sajt krdst:

163

 Dertse ki, mirt resedett meg az lls, ki tlttte be legutbb, s mi trtnt vele. Ellptettk, vagy kirgtk? Hnyan tltttk be az llst az elmlt nhny vben? Mi trtnt velk azta? Mirt lpett be az interj-vezet a cghez? Mennyi ideje van itt? Mi tartja itt? Ki lesz a kzvetlen fnke? Lesz lehetsge tallkozni vele? Hol lesz a tnyleges munkahely? Kell utazni a munka elltshoz, ha igen, mennyit? Szksges-e tanfolyamot elvgezni, milyen hossz lesz? Mi lenne az els feladata? Mik a relis eslyek szakmai fejldsre a munkakrben? Hol vannak legnagyobb lehetsgek a fejldsre a cgen bell? Mik azok a kszsgek s tulajdonsgok, amelyek a leginkbb szksgesek az elre jutshoz a cgnl? Kik lesznek a cg f versenytrsai a kvetkez vekben? Az interj-vezet vlemnye szerint hogyan kszl megkzdeni velk? Milyen volt a cg fejldsi irnyzata az elmlt t vben? Nyeresges? Mennyire az? A trsasg magnkzben, vagy llami tulajdonban van? Van-e munkakri lers, megtekintheti-e? Milyen rendszeressggel rtkelik a munkatrsak teljestmnyt? 7.6.2. Nehz krdsek Mondjon el egy esetet, amikor a munkjt vagy tlett kritizltk. Ktszeresen is veszlyes krds. El kell mondania, hogyan viselte a kritikt, s rszleteznie kell a hibit. Ha felteszik ezt a krdst, egy tletnek brlatt adja el, ne a munkjnak hibirl beszljen. A munkban elkvetett hibt nehz jl eladni, s rossz pont az interj-vezet szmra. Akinek az tlett brljk, annak mindenkppen elnyre vlik, hogy Vannak tletei; El mer llni velk akkor is, ha nem tzbiztosak: mer szemlyes kockzatot vllalni; Be lehet mutatni, hogy jl tudta kezelni a brlatot. Elmondhatja: Kezdetben j tletnek ltszott, legalbb is szmomra. Egszben nem vetettk el, de amikor rmutattak a gyenge pontjaira, gondosan figyeltem, s ellenlltam a ksrtsnek, hogy vdekezzek, vagy flbeszaktsam brlmat. Utna elmondtam, mit hallottam, hogy megbizonyosodjak arrl, ugyanarra gondolunk-e, s a tnyekben egyetrtsnk. Tancsot krtem, krljrtuk a krdst, utna nllan dolgoztam a feladaton. Ksbb visszatrtem, s eladtam az tletet jval letkpesebb formban. Fnkm hozzjrulsa felbecslhetetlen rtk volt szmomra. Elrte mr a kpessgei szerinti legjobb eredmnyt? Mondjon igent, s kereshet msik interjt. Termszetesen nem rte mg el, s j kihvst, tovbbi fejldsi lehetsgeket keres. Munkjnak melyik vonatkozst tekinti legkritikusabbnak? A rossz vlasszal azonnal kiselejtezi sajt magt. Plda erre az zletkt, aki munkja legkritikusabb pontjnak a jelents megrst tekinti. A krds clja megllaptani, milyen az idgazdlkodsa, tud-e helyesen rangsorolni a feladatai kztt,
164

s hajlamos-e a halogatsra. Ha egy zletkt szerint a jelentsek megrsa a legfontosabb, aligha lesz buzg az zleti ltogatsok megszervezsben, s lebonyoltsban. rjon le egy nehz problmt, amivel meg kellett kzdenie. Ez egy nagyon kedvelt nehz krds. A clja az, hogy feldertse szakmai hozzrtst, klnsen az elemz kszsgt. Egy lehetsges j vlasz: Nos, mindig egy tlpses program szerint jrok el, amikor egy nehz problmt kell kezelni. Elszr kpletesen htralpek, s megvizsglom a problmt. Msodszor, trekszem arra, hogy felismerjem, ha a problma valjban tnete ms, rejtett tnyezknek. Harmadszor, listt ksztek a problma lehetsges megoldsaira. Negyedszer, mrlegelem mindegyik megolds vrhat eredmnyt s kltsgt, s meghatrozom az informciim alapjn legjobb megoldst. Ezek utn, utols lpsknt felkeresem a fnkm, vzolom a problmt, megteszem a javaslatom, s krem felettesem tancst s jvhagyst. A mdszer ismertetse utn adjon meg egy konkrt gondot, s megoldst. Pldul: Amikor belptem jelenlegi munkahelyemre, egy elbocstott menedzser feladatt kellett tvennem. A szemlyzet cserldsi arnya nagyon nagy volt. A legfontosabb feladataim voltak a szemlyi llomny stabilizlsa, a csapatszellem javtsa, s az eladsok nvelse. Az j msolgpnk eladsi szmai mr negyedik negyedve folyamatosan cskkentek. Az j tulajdonos nagyon aggdott, s szabad kezet adott nekem, hogy szksg esetn akr az egsz szemlyzetet kicserlhetem. A gond oka? Az eladszemlyzet soha nem kapott kpzst, hogyan adjanak el. Csak annyira volt szksg, hogy alaposan elmagyarzzk nekik az eladsi mdszereket. A fnkm engedlyezte, hogy rszt vegyek egy tanfolyamon, amely 28.000 forintba kerlt. Amit ott tanultam, azzal teljesen tformltam az osztlyt. Az els negyedvemben mg dcgtt az elads, de utna raktaknt ldult meg. A vezetsg elgedett volt az rtkestsi eredmnyekkel, a fnkm is elgedett volt, mert a megolds hatkony volt, s nem kerlt sokba. Vgl csak kt eladt kellett lecserlnem. Mennyi ideig akar itt dolgozni? Mirt vltott olyan gyakran munkahelyet? Mirt volt olyan sokig egy munkahelyen, rdemi ellptets nlkl? Ezek a nehz krdsek egyben szoksos krdsek is, az elz rszfejezetben trgyaltuk. Mennyi ideje munkanlkli? Ha hosszabb ideje, az is fontos, ahogyan vlaszol, nemcsak az, hogy mit. Ha csak annyit mond: Kt ve., akkor az interj-vezet azt gondolhatja: Kt ve nem kellett senkinek? Ezalatt elszokott a rendszeres munktl, tl nagy kockzat felvenni. gy, ha megkrdik, beszljen inkbb nhny hnaprl, majdnem egy vrl, hozz tve: Nos, volt nhny ajnlatom ezalatt, de gy dntttem, hogy mivel bren idm nagyobb rszt a munkmra fordtom, a munkahely, s a leend munkatrsaim valljon olyan rtkeket, amelyekkel azonosulni tudok. gy dntttem, hogy elktelezett csapatot keresek, itt ilyen a lgkr, ugye? Ltja ezt a szvegkiemel tollat, amit a kezemben tartok? Adja el nekem. Korntsem csak zletktknek teszik fel ezt a krdst. A mai zleti vilgban mindenkinek el kell adnia valamit nha termket, de gyakoribb, hogy tleteket, elgondolsokat, vagy sajt munkaerejt. A profi interj-vezetk felkszlsnek kzs
165

alapjra jellemz, hogy ezt a krdst ugyangy tettk fel Prizsban egy magyarorszgi vezet llsra plyz jelltnek (a jellt s a feladat szintjre jellemz, hogy a cg kltsgn utaztattk Prizsba az interjra). Az is jellemz, hogy szinte mindig srga szn szvegkiemel tollat mutatnak fel. A krdssel azt vizsgljk, ismeri-e az eladsnak azt az alapelvt, hogy a mszaki jellemzket is a vsrli elnyk szempontjbl kell bemutatni, milyen gyorsan kapcsol, s milyen a szbeli kommunikcis kszsge. Tartson a kezben pldul egy szles, srga szvegkiemel tollat az interj-vezet. n gy vlaszol: Elszr hadd szljak nhny szt ennek a termknek a mszaki jellemzirl. Ami a legfontosabb, ez egy feltn szn jell toll, amellyel hangslyozni lehet a lnyeges pontokat jelentsekben s cikkekben. A kijells idt takart meg mind nnek, mind munkatrsainak az anyag ksbbi hasznlata sorn. A msolgpek a toll festkt nem rzkelik, gy a jells nem zavarja az anyag msolhatsgt. A toll elg nagy ahhoz, hogy ne kelljen gyakran cserlni, a tetejre jl felllthat, hogy kevs helyet foglaljon el az rasztaln. Olcs, ezrt tbbet is lehet tartani belle egyet az rasztaln, egyet a kocsijban, egyet otthon. Az lnk srga szne miatt gyakorlatilag elveszthetetlen. Ha legalbb hszat rendel, 5 szzalk rengedmnyt tudok adni. Mikorra kri a szlltst? Mit vlaszolna, ha azt mondanm, hogy a mai szereplse gyatra volt? A kulcssz a ha: ideges, vagy hisztrikus-e a plyz? A krds clja megllaptani, milyen jl tud figyelni a hallottak minden rszletre, s hogyan reagl a lehetsges brlatra. Megfelel vlasz: Mindenek eltt megkrdeznm, melyik vonatkozsa volt gyenge az interjmnak. Arra trekednk, hogy megtalljam ennek az okt. Ha flrertsbl eredne, tisztznm. Ha ms lenne az ok, a vlemnyt, s tancst krnm, s gondom lenne r, hogy a jvben a problma ne forduljon el. Ilyen mdon bemutatja, hogy teljestmnye rtkelse sorn trgyilagosan kpes azt megrteni. Kt httel ezeltt idpontot egyeztetett a szakorvosval, ma 14 rra vrja. Az utols pillanatban viszont egy srgs osztlyrtekezletet hv ssze a fnke. Mit tesz ekkor? rlt krds, ugye? Sajnos nem az. Az letbl mertettk, ezen kvl a helyzetinterjk kedvelt krdse. A krds valjban: Mit ldoz fel: a ltogatst az orvosnl, vagy az llst? A helyzete akkor vlik vilgoss, ha a fnk szempontjbl veszi szemgyre. Ha n volna a fnk, s knytelen fontos okbl egy rendkvli rtekezletet sszehvni, mit rezne, ha egy beosztottja brmi mst rszestene elnyben? Nem valszn, hogy megrt lenne, hacsak nem egy szvmttrl, temetsrl, vagy hasonlrl lenne sz. Vlaszban rtkelje a problma fontossgt, s az alkalmazottak klcsns felelssgt egyms irnt. A fnknek is van fnke, s ha az rtekezlet rendkvli, j esllyel ott lehet, s a megjelensi fegyelem alapjn alkothat vlemnyt az n fnkrl s osztlyrl. Az ltalnos kp vzolsa utn akr sz szerint gy fejezheti be: Legelszr telefonon ttemeznm a ltogatsom az orvosomnl, utna azonnal felkszlnk az rtekezlet tmjbl. Mi a legnehezebb helyzet, amivel tallkozott eddig? A krdsnek kt clja van: megtudni, mi nnek a nagyon nehz feladat, s hogyan tudta megoldani. Legyen kznl egy igaz trtnete, amelyben a helyzet is nehz volt, s
166

kpessgeit is elnysen tudja vele szemlltetni. Kerljk el a munkatrsakkal tapasztalt nehzsgeket, mert a kapcsolatteremt kszsgnkre rossz fnyt vethet, s nehz elkerlni, hogy elz vagy jelenlegi munkahelynkrl kedveztlen vlemnyt mondjunk. Ha kellett mr valakinek az elbocstsrl dntenie, errl nyugodtan beszlhet, ezt senki nem tarthatja knny feladatnak. Arra helyezze a hangslyt, hogy miutn megvizsglta a krdst, s dntsre jutott, gyorsan, s szakmailag kifogstalanul jrt el, a cg rdekt tartva szem eltt. Fanyarul tanulsgos ez a helyes vlasz: egy sz nem esik az elbocstott ember rdekeirl, hiszen kit izgat? Az interj-vezett az rdekli, ha felveszi a plyzt, jra meg tudja-e tenni, gyorsan, hatkonyan, utlagos per lehetsge nlkl. A plyzt, ha rdekelte is valaha, jobb, ha nem adja jelt, mert a tprengse nem termel profitot a cgnek. Az gy lnyege az, hogy cskkenti a cg brkltsgt. Lebonyoltsa utn haladktalanul hozz kell ltnia a kvetkez feladatnak, amely vagy a bevtelt nveli, vagy a kltsgeket cskkenti. Hogy k is lehetnek majd elbocstottak? Errl majd, ha megtrtnik, nem nekik kell dnteni, ezrt most nem foglalkoznak a krdssel. Ahhoz igazi emberi nagysg kell, hogy se a fejnkbe ne szlljon a hatalom, se ktsgbe ne essnk attl, hogy ennek a hatalomnak mi is ki lehetnk szolgltatva, hanem szolglatknt vgezzk a munkt, amit beosztsunk megkvetel. 7.6.3. Trkks, csapdt llt krdsek A csapdakrdsek abban klnbznek a nehz krdsektl, hogy nem arrl van sz, amit a krds szavai sugallnak. A nehz krdsnl arra vrja a vlaszt az interj-vezet, amit krdezett, ezrt hiba lenne msrl beszlni. Itt viszont az a hiba, ha elkezdi mondani, ami eszbe jut! A csapdakrdsekre adott helyes vlasz ltalban az, ha visszakrdeznk. Beszljen sajt magrl. Az interjvezett egyltaln nem rdekli, amit szvesen elmeslne sajt magrl. Vlaszads eltt jeleznie kell, szrevette, mirl van sz, s krds, mire gondolt a msik. Szakmai htteremnek melyik rsze rdekli legjobban nt? Krdse segti az interjvezett, hogy szktse a krds tmjt, vagy akr ejtse a krdst, mivel a csapda felismersvel tment a vizsgn. Ha az interjvezet kitart a krds mellett, akkor vilgtson r valamilyen, az zlet szempontjbl rtkes tulajdonsgra (dntsre kpes vratlan helyzetben, csapatjtkos, lojlis, stb.). Mesljen el nekem egy trtnetet. Az elz krds ms szavakkal. Mi a leggyengbb oldala? Az igazat mondja, de pozitv mdon eladva. Pldul nyugodtan vlaszolhatja, ha megfelel a valsgnak: Ha azt rzem, hogy a vllam fltt llandan figyelik, mit csinlok, az sokkal inkbb htrltat, mint sztnz. Arra trekszem, hogy rendszeresen beszmolva, de nllan dolgozzam feladataimon. A megbeszlt idben mindig tjkoztatst adok az eredmnyekrl is, s a tovbbi munkra vonatkoz javaslataimrl is. Meghallgatom munkm rtkelst, vezetm tancsait, s azok szerint folytatom a kvetkez tallkozig. Ha megoldhatatlannak ltsz problmba tkzm, akkor termszetesen soron kvli konzultcit krek, de erre a tallkozra is felkszlk.
167

Elmondom, hogyan ltom a problmt, milyen vltozatok llnak rendelkezsre a dntshez, s mirt nem tudok tovbb lpni, pldul hatskr, vagy eszkzk hinya miatt. Miben nem rtett egyet a fnkvel? Gondolkozzon egy kicsit, majd elg ennyit mondania: Ilyen esetre nem emlkszem. Ha az interj-vezet kemnyen jtszik, s elmosolyodva tovbb krdez: Igazn?, akkor csak egyetlen szt vlaszoljon: Igen., s hallgasson el! Brmit tesz hozz, az interj-vezet fixroz tekintetnek nyomsra, vesztett. Ez nem magnbeszlgets, ahol az igazn? egy ajtnyitogat, hanem kemny zlet. Az interj-vezet ppen azt akarja megtudni, nyoms vagy manipulci hatsra hajlamos lehet-e fecsegni, pldul a cg titkairl. Kevsb tartom jnak azt lltani, hogy mindig egyetrtett a fnkvel, mert az interjvezet tudja, hogy hazudik. Radsul tnyre vonatkozlag hazudik, ami nehezen ugyan, de bizonythat. Ennl csak az rosszabb, ha tnyleg az igazat lltja, mert akkor buta, s nincs egyetlen nll gondolata. Azt viszont valban nem lehet megkvnni, hogy mindenre emlkezzen az ember, s a nem emlkszem llts nem tnyre, hanem az n emlkkpeire vonatkozik. ppen ezrt sem bizonytani, sem cfolni nem lehet. Miben nyjthatott volna jobb munkt a fnke? Ez gyakorlatilag az elz krds, a vlasz is ugyanaz. n nem hiszem, hogy maga ide val. Ne idegeskedjen a krds ktzkd jellege miatt - az interj-vezet n nem hiszem fordulata hordozza a valdi jelentst: J jellt az llsra, szeretnm felvenni nt, itt a lehetsg, hogy eladja magt nekem. Ez a stressz-krds prbra teszi az nbizalmt, kpessgt a figyelsre, s azt, mennyire gyorsan tud kapcsolni (vagy mennyire felkszlt). Maradjon nyugodt, s sse vissza a labdt: Mirt mondja ezt? A vlasszal informcit s idt nyer, tovbb bizonytja, hogy nincs megflemltve. A tovbbiak az interj-vezet vlasztl fggnek. Pldul: Igaz, hogy eddigi tapasztalataim kis vllalatoknl szereztem, de ezrt is gondolom, hogy ideje vltanom. Lehetnk nagy hal egy kis tban, de nem ez, amit szeretnk. Az nk cge a piacvezet ezen a terleten, s hrnevet szerzett azzal is, hogy sztnzi munkatrsai szakmai fejldst. Ez az a krnyezet, amelyet keresek. Mivel kis cgektl jvk, ahol egy kicsit mindennel kellett foglalkozni, brmilyen feladatot bznak rm, az sszpontosts mellett kpes vagyok perspektvban is ltni. Mi lenne az els projekt, amit rm bzna? Mindenesetre, amikor vezet riportert kerestek egy hrmsorhoz, s az egyik jellt vrig srtetten felkiltott, majd kirohant, a kt interj-vezet kzl az egyik higgadtan megjegyezte: Kr, eddig nlam legalbb msodik volt a listn. Mirt nem prblkozik inkbb a konkurencinl? Nyugalom, ez a krds jobb hr, mint amilyennek ltszik. Eslytelen jelltnek nem teszik fel, velk nagyon udvariasak. Valsznleg az els hrom jellt egyike, s a vgs sorrend meghatrozsra trekszik a krdez. Vegyen ert magn, mosolyogjon, s krdezze meg: Mirt gondolja gy? Az interj-vezet vlasza alapjn kszljn fel a cfolatra.

168

Hajland kiszmthat kockzatot vllalni? Elszr pontostsa a krdst: Mit rt kiszmthat kockzat alatt? Milyen fajta kockzatra gondolt pnz, vagy emberek kockztatsra? Adjon egy pldt, legyen szves, mire gondolt. s mekkora lenne a tt a cg szempontjbl? Ilyen mdon pontosan bemutatja a helyes elemz megkzeltst a kiszmthat kockzatot kirtkelshez, s amg az interj-vezet rszletezi a feladatot, idt nyert vlasza megfogalmazshoz. Brmit is vlaszol, clszer a kvetkezt belefoglalni: Termszetesen soha nem vllalnk olyan kockzatot, amely veszlyeztetn a cgem vagy kollgim biztonsgt, vagy j hrnevt. Nem hiszem, hogy brmelyik cg pozitvan rtkeln, ha brmilyen szint alkalmazottja a mdszerek tisztzsa, s konzultci nlkl vllalna kockzatot. Milyen interjvezetnek tart engem? A krds veszlyes, annl inkbb, mert lehetsges, hogy remnybeli fnkrl kellene vlemnyt mondani. Ne nyilvntsa ki a vlemnyt, ha n szerint az interjvezet lehet, hogy j menedzser, de az interj-kszts tern a boldog tudatlansg llapotban van. Mg ha gy is van, ezen az ton nem jut el az llsajnlatig. Ebben a helyzetben a teljes szintesg nem a legjobb politika. Mint a trgyals sorn ltalban, mondjunk igazat, de senki nem knyszert bennnket arra, hogy sajt veszlynkre mindent kitlaljunk. Valahogy gy fogalmazhatunk: Ez volt a legnehezebb interjk egyike, amellyel eddig meg kellett birkznom (ez mindenkppen igaz, ha profi a krdez, azrt, ha ktsgbe ejtn tudatlan, akkor azrt), s nem nagyon vgyom hasonlra a kzeljvben. rlk, hogy sikerlt felismernem, mit kvn az interj sorn elrni. Ez utn kifejtheti, hogy megrtette: az interj-vezet tudni akarja, kpes-e gyorsan kapcsolni, hogy a munka jelents feszltsggel is jr, s a krdez prblta rzkeltetni a vals helyzetek feszltsgt az interj sorn. Befejezheti a sajt krdsvel: Mit gondol, megfelelek annak a tpus szemlynek, amilyet keres? 7.7. Utsimts: a ksznetnyilvnt levl Az interj csatja utni este igazn eleresztheti magt egy pohr itallal a tv mellett, ugye? Megrdemli, de nem addig, amg meg nem rta nhny soros ksznetnyilvnt levelt. Vgl is, gy mutatta be magt, mint aki tud bnni az emberekkel: tetteinek sszhangban kell lennie szavaival. A ksznetnyilvnt levlnek tbb clja is van. Legelszr, cskkenti az "amint elment, el is felejtettem" kockzatt. Tovbb, ha az interj jl sikerlt, megerstheti, hogy rdekelt a msodik, szkebb lists interjban, megemltheti, amit netn elfelejtett elmondani. Ha az interj nem volt nagy siker, vagy elvesztette az rdekldst az adott lls irnt, a kapcsolatot akkor is rdemes polni, mert mindig kaphat kapcsolataitl tippet ms llslehetsgekrl. Ez a lps nem kevsb fontos az llsvadszat menetben, mint a tbbi, mgis a leggyakrabban mellztt az sszes kzl. Nha n az egyetlen, aki veszi r a fradsgot, s ezzel mris toronymagasan emelkedik ki az interjvolt csapatbl.

169

7.8. sszefoglals Utoljra, de nem utolssorban rdemes nhny pontban ttekinteni, mi klnbzteti meg a sikeres llsvadszokat a sikertelenektl. Ez a klnbsg elssorban a pozitv, aktv gondolkods s hozzlls. A sikeres llsvadszok hozzllsa feladatukhoz: 1. Vllaljk a felelssget a sajt sorsukrt, nem vrnak msokra, hogy helyettk megtesznek brmit is (Ilyen vrakozsnak tekinthet az is, amikor valaki postz nhny szz CV -t, s remli, hogy azok megszerzik neki az llsajnlatot.). 2. Az llsvadszatot teljes munkaidej feladatnak tekintik, heti 30-35 ra rfordtssal, hetente 35-40 munkaadval lpnek kapcsolatba. (Az llskeresk ktharmada t rt, vagy kevesebbet fordt r hetente, s j, ha hat munkahellyel veszi fel a kapcsolatot) Ennek az a hatsa is megvan, hogy az aktv elfoglaltsg a ttlensgbl fakad idegeskedst is cskkenti. 3. Elvgzik azt a hzifeladatot, hogy megllaptsk magukrl: - mik legersebb, legjobb, legkedveltebb kpessgeik; - mely terleten kvnjk felhasznlni azokat; - mi az, amiben k a legjobbak (miben klnbznek, s jobbak, mint msok?); 4. Elvgzik a hzifeladatot a megltogatand munkahelytl, mieltt kopogtatnak. Informciforrsok: ismersk, bartok, knyvtr. Klnsen hasznos lehet a kzvetlenl megclzott munkahely s fnke problmjrl konkrtumot megtudni. Az zletben, munkahelyeken stb. problmamegoldk kerestetnek. Az emberek nem szeretik, ha eladnak nekik, k vlasztani s venni akarnak. Mutassa meg nekik, hogy oldja meg a problmjukat, s vevi lesznek. Klnsen kibrndt a munkaad szmra az olyan plyz, aki sem azt sem tudja, a cg mivel foglalkozik, sem azt, hogy maga mit akar. 5. Ismersk rvn annyi szemet s flet szereznek a vilgban, amennyit csak lehet. Pontosan tudjk, mit akarnak, s kszek finoman megdolgozni brkit, akivel tallkoznak. 6. Mindig a lehet legjobb formjukban mutatkoznak (Egy munkakzvett irodban egy tkr alatt a kvetkez feliratot helyeztk el: Alkalmazn ezt az embert?"). Rendesen ltztten, poltan, emelt fvel jrnak. 7. Szem eltt tartjk, hogy a problmamegoldk azok, akik irnt van kereslet. A munkaad az n felvtelvel nem nvelni, hanem cskkenteni kvnja problmi szmt. Ajnlott irodalom 1. Bolles, R.N.: What color is your parachute? (Ten Speed Press, Berkeley, 1994). 2. Brown, Michele - Brandreth, G.: How to interview and be interviewed (Sheldon Press, London, 1990). 3. Buskirk, R.H. - Buskirk, B.D.: Selling. Principles and practice (Az elads elvei s gyakorlata), McGraw Hill, New York, (1992). 4. Courtis, John,: Getting a better job (Institute of Personal Management, London, 1993). 5. Golzen, Godfrey: Working abroad (Kogan Page Ltd., London, 1993). 6. Hairiside, George: Succeed at your job interview (BBC Books, London, 1993). 7. Nemere Istvn: Hogyan (ne) legynk munkanlkliek? (Libroservo Kft., Budapest, 1993).
170

8. Nicholson, J. - Clemie, S.: The right job for you (Rosters Ltd., London, 1991). 9. Pintr Zsolt: Hogyan csinljunk karriert? (HVG, Budapest, 1996). 10. Stoyell, Susan: Write yourself a successful CV (Foulsham, London, 1989). 11. Vincze Lszl: A szakmai nletrajz rsnak jabb fortlyai (Humnpolitikai Szemle 12(7-8), 5, Budapest, 2001). 12. Yates, Martin John: Great answers to tough interview questions (Kogan Page Ltd., London, 1986).

171

8. Ki vllalkozzon?
Meggyzdsem, hogy mindenkinek meg kellene prblkoznia legalbb egyszer az letben a magnvllalkozssal. Mg ha kudarccal is vgzi (s ennek nagy a valsznsge), megtapasztalja, mit jelent a sajt fnknek lenni, s ez blcsebb emberr, felvilgosultabb polgrr teszi. (Ted E. Frost) Nem arrl szmolok be, mik a szksges tudnivalk a vllalkozshoz[12,13,114150], mivel csak errl a tmrl knyveket lehet rni, hanem a cmrl fogok szlni: ki az, akiben megvannak azok a kpessgek, s belltottsg, amelyek alapjn j esllyel remlheti, hogy sikeresen vllalkozhat. Termszetesen a kpessgek s a hozzlls csak szksges, de nem elgsges felttelek, viszont akibl valamelyik hinyzik, az jobb, ha ms terletet vlaszt, pldul llst vadszik magnak, s befektetsi lehetsgeket keres. Az embereknek ugyanis tlagosan csak 5 szzalka vlik be vllalkoznak (minden hszbl egy). Ez nem azt jelenti, hogy csak minden huszadik lenne kpes r, de a kpessg kevs. Lehetsges, hogy minden msodik ember rendelkezik vllalkozi vnval, de csak egy rszk tudja megtanulni, amit szksges, s csak minden huszadik hajland felhasznlni, amit megtanult, s hajland a szablyok szerint dolgozni. Sehol msutt nem rvnyes ennyire, hogy a tuds csakis, s kizrlag a r alapozott cselekvssel egytt r valamit. A szakismeretek csillog bemutatsa, s a trgyalsi mdszerek elegns alkalmazsa mellett el kell vgezni az aprmunkt: fel kell hvni telefonon a remlhet gyfeleket, el kell talpalni hozzjuk, s az zletkts utn meg kell kapni tlk a pnzt[12]! A kellemetlen munkt is el kell vgezni, mert klnben nincs rbevtel, s nyeresg. Egy vllalkozs eredmnyessghez a kvetkez kpessgek meglte szksges (indul vllalkozsnl ebben a fontossgi sorrendben): Vllalkozi kpessgek Szakmai kpessgek, ismeretek Vezetsi kpessgek Mind a hrom szksges a sikeres vllalkozshoz. Sokan abban tvednek, hogy kivl szakemberek, s azt hiszik, ez alapjn sikeres vllalkozk lehetnek. Nos, ha valaki egyni vllalkozknt kezdi, akkor a vezetsi kpessgek mg nem nagyon fontosak inkbb szervez, nmenedzsel munkra van szksg , de vllalkozi belltds nlkl nem sikerlhet! Klnsen azrt, mert a vllalkozi kpessg az, amit aligha lehet brbe venni, hiszen a vrbeli vllalkoz egynisg nem szeret msoknak dolgozni. Szakembert s vezett knnyen vehet brbe az, aki meg tudja fizetni. Hogyan llapthatja meg, megvan-e nben a vllalkozi hozzlls (attitd)? Adja meg, a kvetkez krdv[125] tizenht kijelents-prjbl melyikkel rt egyet, s mennyire. Pldul az els mondat-prnl 5: teljesen egyetrtek a baloldali kijelentssel; 0: egyikkel sem rtek egyet; 1: a jobb oldali megllaptssal rtek egyet egy kicsit; 3: tbb-kevsb; 5: teljes mrtkben. 1. A csoportmunkt szeretem. -5 -4 -3 -2 -1 Egyedl szeretek dolgozni. 2 3 4 5

0
172

2. Szeretek sokig s intenzven dolgozni. 5 4 3 2 1 0 3. Szerintem elssorban kls tnyezktl fgg, mi fog trtnni. -5 -4 -3 -2 -1 0 4. Szeretem azt gondolni, hogy valamit ptek a jvnek. -5 -4 -3 -2 -1

Egyenletes temben szeretek dolgozni. 1 2 3 4 5 Hiszek abban, hogy ha akarok valamit, elrem. 1 2 3 4 5 Gyors eredmnyeket akarok.

5. Minden htre, hnapra, vre szeretek clokat kitzni magamnak. -5 -4 -3 -2 -1 0 6. Nem rdekel, hogyan llok. -5 -4 -3 -2 -1 0

Szeretek gy dolgozni, ahogy ppen jn. 1 2 3 4 5 Tudni akarom, hol tartok, mennyi pnzt keresek 1 2 3 4 5 Inkbb valami msba kezdek, semmint leragadjak egy problmnl. 1 2 3 4 5 Nem szeretem a kudarcot, de az let velejrja, s szeretek tanulni belle. 1 2 3 4 5 Inkbb a tettek, mint a mlt elemzsnek a hve vagyok. 1 2 3 4 5 Szeretek szemlyesen felelni a sikerekrt vagy kudarcokrt. 1 2 3 4 5 Szeretek tancsot krni szakemberektl, meghallgatom ket, s vlemnyket figyelembe vve cselekszem. 1 2 3 4 5 Jobban szeretem, ha msok lltanak fel kvetelmnyeket, illetve hagyom, hogy a dolgok maguktl kialakuljanak. 1 2 3 4 5 A fontos dolgokban is el tudom viselni a bizonytalansgot. 1 2 3 4 5

7. Nem hagyok flbe egy problmt, amg meg nem oldottam. -5 -4 -3 -2 -1 8. Nem fogadom el a kudarcot. -5 -4 -3 -2 -1

9. Szeretem mindig tudni, hogyan teljestek. -5 -4 -3 -2 -1

10. Jobban szeretem, ha msok vllaljk a felelssget a sikerrt vagy kudarcrt. -5 -4 -3 -2 -1 0 11. Nem szeretem megbeszlni a dolgaimat msokkal. -5 -4 -3 -2 -1 0

12. Meghatrozok magamnak egy elrend szintet, s azt a sikeres teljests utn megemelem. -5 -4 -3 -2 -1 13. Fontosnak tartom, hogy biztos jvre szmthassak. -5 -4 -3 -2 -1

0
173

14. Mindig teljesen elktelezem magam az irnt, amit csinlok. -5 -4 -3 -2 -1 15. Szeretem, ha az emberek azt gondoljk rlam, hogy mindig megtartom a szavam. -5 -4 -3 -2 -1 16. Biztosra szeretek menni. -5 -4 -3 -2 -1

Nem szeretem, ha tl sok ktelezettsg terhel. 0 1 2 3 4 5 Nem mindig lehet megtartani az greteket, a vratlan esemnyek megvltoztathatjk a dolgok fontossgi sorrendjt. 0 1 2 3 4 5 Szeretek nagyjbl kiszmthat kockzatokat vllalni. 1 2 3 4 5 Szeretek hazardrozni. 1 2 3 4 5

17. Szeretem mrlegelni az eslyeket, mieltt kockzatot vllalnk. -5 -4 -3 -2 -1 0

rtkels: Az rtkel pontok szmtsa annyi mdostst tartalmaz, hogy a 4., 5., 7., 9., 12., 14., 15., 17-ik szm krdsek esetn a szmsorozatot mnusz eggyel szorozzuk a pontszm sszegezse eltt, teht ha pldul a negyedik krdsnl 3-at jellt meg, az +3 pontnak felel meg. 0 pont alatt: bizonyos, hogy jl szmolt? 0-20 pont kztt: a biztonsg, kiszmthatsg fontosabb nnek, mint a nehzsgek, lland kockzat rn elrhet nllsg. nnek egy stabil lls val. 20-50 pont: megvannak a j kiindulsi alapjai, amelyekre alapozhat vllalkozst, de ahol kevs pontot szerzett, ott mrlegelnie kell, akar-e, tud-e vltozni. 50 pont felett: nben minden megvan, ami lelkiekben a vllalkozv vlshoz szksges, lehet, hogy mr van is vllalkozsa. 82 pont felett: Tl j. Egy vllalkoznak nem az a f feladata, hogy azt tallja ki, msok mit akarnak hallani tle. Megjegyzsek az egyes pontokhoz: 1. Az egyni vllalkoznak nincs fnke, aki noszogassa, kpesnek kell lennie egyedl dolgozni, nmagt motivlni, sztnzni. Mindamellett szksg esetn, ahogy a vllalkozs nvekszik, a csoportmunka szerepe is n. 2. Egy vllalkozs felptshez sokig s intenzven kell dolgozni. Ugyanakkor egyenletes munkavgzsre is szksg van. Mindkt vlasz j ezt a negatv rtkek hinya mutatja , de az problmt jelenthet, ha valaki nem kpes sokig, szksg esetn szokatlan idben, intenzven dolgozni. 3. Egy j vllalkozsba kezd embernek bznia kell sajt kpessgeiben, de legfkppen abban, hogy sajt maga, nem pedig a krlmnyek irnytjk a dolgokat. Mindig addnak persze problmk, de a vllalkoznak tudnia kell, hogyan oldhatja meg ezeket. Az zleti kudarc egyik f oka az, ha tehetetlennek rezzk magunkat, s gy gondoljuk, hogy a siker jrszt a kls tnyezkn mlik. 4. Az egyni vllalkozs nem egy gazdagodj meg azonnal (get rich quick) rendszer. Nemcsak napokra s hetekre terjeden kell tervezni, de vekben is gondolkodni kell.

174

5. Msrszt viszont az vekben mrhet tvlati clok a mai s holnapi feladatok teljestse rvn valsulnak meg. Szksg van ezrt mind rvid- s hossz tv, valamint azonnali clok meghatrozsra. 6. Nagyon fontos annak mrse, hogyan ll a vllalkozs, e nlkl csak vaktban prblkozunk, s nem tudjuk, mit rdemes ersteni, s mit kell elhagyni. 7. Mindkt lltsban van valamennyi igazsg, de a lnyeg az, hogy mindaddig tartsunk ki egy problms gy, amg azt meg nem oldjuk. Hasznos lehet, ha az ember egy kis sznetet tart, vagy tvolabb lp a feladattl, hogy szrevehesse az erre rvidebb, arra hamarabb kisegt megoldsokat, az viszont kudarchoz vezet, ha minden nehz esetet feladunk. Nincs kinek tpasszolni a problmnkat! 8. A kudarcot nem knny elviselni, aki azonban gy vlaszolt, hogy nem tud megbirkzni vele, problmi lesznek (s nemcsak vllalkozknt). A kudarc, amikor bekvetkezik, megtrtnt dolog, s attl, hogy nem vesznk rla tudomst, mg nem mlik el. Nem a kudarcot kell szeretni, hanem a tanuls lehetsgt, amit nyjt, hiszen j dntseink alapjt azok a rossz dntseink adjk, amelyekbl okultunk. 9. J, ha valaki a tettek embere, de ez ne menjen annak rovsra, hogy pontosan tudjuk, hogyan llunk. A teljestmnymrs alapveten fontos minden terleten. Az elemzs nlkli munka rvid tv sikereket hozhat, de hossz tvon szinte bizonyos a kudarc. 10. Szemlyes felelssget kell vllalnia a sajt vllalkozsunkrt. 11. Ha nem kvnjuk vllalkozsunkat msokkal megbeszlni, ezzel lnyeges segtsg ell zrkzunk el. Tanuljuk meg meghallgatni, s mrlegels utn elfogadni, vagy elvetni msok hivatalok, bankok, szakemberek tancsait. Nem tudhat mindent! 12. A vllalkozs megkveteli, hogy mrcket lltson magunk el, s azokat eredmnyeink arnyban folyamatosan emeljk. 13. Brmennyire is nehz elfogadni, az zleti let tele van bizonytalansggal. Meg tudom ktni az zletet a mai trgyalson? Megrkeznek-e ma az anyagok? Teljesti-e a bank a hitelkrelmet? Sikeres lesz-e a plyzatom? 14. Az elktelezettsg sajt vllalkozsunk irnt alapkvetelmny! 15. Br sokan az ellenkezjt hiszik, megbzhatnak kell lennnk, klnben a vllalkozs ltja a krt. Nem cl brmi ron teljesteni, amit grtnk, de a rugalmassg nem kvn mentsget adni a kisebb ellenlls keressre. Az zlet j hrneve, s az gyfl megtartsa megrhet egy vesztesgbe fordul zleti tranzakcit is. 16. s 17. A vllalkozs s az let lland kockzattal jr. Ezek egy rsze kiszmthat, vagy megbecslhet, ms rsze kiszmthatatlan. A kiszmthat kockzatokat, ha tlagban nyeresg vrhat ltaluk, rdemes vllalni. Viszont akr a kiszmthatatlan kockzatok vllalsa hazardrozs , akr a tlzott biztonsgra trekvs gondokat okozhat. Nhny informci mg a vllalkozk lelki profiljrl, amelyekrl tvhitek vannak elterjedve: A vllalkozk tbbsge fkpp azrt fog bele, mert nem szeret msoknak dolgozni. Nem elssorban a pnzrt! Termszetesen minden vllalkozsnak clja a nyeresg, hiszen az tartja letben, de hossz t vezet addig, amg egy elindtott vllalkozs tlagos rnknti hozama meghaladja a j fizetsek rabr-egyenrtkt. A vllalkozsok 90-95 szzalka a statisztikai adatok szerint soha nem jut el eddig, hanem 5-8 ven bell megsznik. Amelyik vllalkoz elri, hogy jvedelmez legyen, annak is t kell jutnia azon az egy-hrom ven, amg a vllalkozs j, ha eltartja nmagt. Addig a vllalkoz bels hajtereje csak msodsorban a pnz, elssorban az, hogy a maga ura, s nllan dolgozhat. ltalban jval tbbet, mintha llsban lenne valahol.
175

Amikor mr alkalmazottai is vannak, a vllalkoz jobbkeze ne okos s energikus legyen, hanem inkbb okos s kicsit knyelmes. A msodik ember akkor j, ha kiegszti az elst, hogy erssgeik s gyengesgeik kiegsztsk, s ne felerstsk egymst. Aki okos s energikus, az egy msik vllalkoz, viszont a dntshoz vllalkoznak egy tancsad szervezre van szksge (lsd az 1.7.2. alfejezetet). Barttal vagy rokonnal kzsen vinni a vllalkozst elfogadhat, ha a kpessgeire a vllalkozsnak szksge van, de szemlyi jelleg plusz kockzatot jelent. A tbbletkockzat abbl fakad, hogy ha az egyttmkds nem vlik be, az zleti kapcsolat megszntetse utn a szemlyes viszony is a vesztesglistra kerl, akr megsznik, akr megmarad. Vgl, de nem utols sorban: a kemny munka csak az elfradshoz elg, a sikerhez okosan is kell dolgozni! Ajnlott irodalom 1. Antalffy Thomas: Az n vllalkozsa (11148 szm kazetta, Network 21, Budapest). 2. Attwood, Tony: Business rip-offs and how to avoid them (Kogan Page Ltd., London, 1987). 3. Blanchard, K- Johnson, S.: Az egyperces menedzser (Bagolyvr, Budapest, 1998). 4. Blanchard, K - Lorber, Robert: Az egyperces menedzser a gyakorlatban ( Bagolyvr, Budapest, 1998). 5. Cox Peter: Rgd ki a fnkd! (11058 szm kazetta, Network 21, Budapest). 6. Dornan, Jim: A gyztes csapat (30049 szm knyv, Network 21, Budapest). 7. Easto, Larry: Mikrovllalkozs (Bagolyvr, Budapest, 1998). 8. Gerber, Michael E.: A vllalkozs mtosza (Bagolyvr, Budapest, 1996). 9. Greensted, Richard: Hogyan indtsunk sajt vllalkozst - s maradjunk talpon az els vben (Bagolyvr, Budapest, 1996). 10. Grove, Andrew S.: Csak a paranoidok maradnak fenn (Bagolyvr, Budapest, 1998). 11. Grove, Andrew S.: Cscsteljestmny vezets (Bagolyvr, Budapest, 1998). 12. Ivnyi Csaba: Bevezets a vllalkozs vilgba (Magyar Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny, Budapest, 1992). 13. Johnson Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 szm knyv, Network 21, Budapest). 14. Kalench, John: Network marketing (30019 szm knyv, Network 21, Budapest). 15. Krsz Ceclia: Finanszrozom az zletem (11208 szm kazetta, Network 21, Budapest). 16. Kiyosaki, R.T.: Dolgozz magadnak! (10056 szm kazetta, Network 21, Budapest). 17. Ludbrook, Edward: Az tfog kp (Network 21, Budapest, 2002). 18. Mastenbroek, W.F.G.: Konfliktusmenedzsment s szervezetfejleszts (Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1991). 19. Maxwell John: Kovcsoljunk a kudarcbl sikert! (30066 szm knyv, Network 21, Budapest). 20. McCormack, Mark H.: A szrny igazsg az gyvdekrl (Bagolyvr, Budapest, 1995). 21. Nusshold Hans: Lendlet mlysgben (11345 szm kazetta, Network 21, Budapest). 22. Oakwood, Alexander: Te s msok (Bagolyvr, Budapest, 1999). 23. Pietrasinski, Zbigniew: Alkot vezets (Gondolat, Budapest, 1977). 24. Ringer, Robert J.: Millikat r szoksok (Bagolyvr, Budapest, 1998).

176

25. Ringer, Robert J.: Ne hagyd magad! (Bagolyvr, Budapest, 1998). 26. Ringer, Robert J.: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998). 27. Sala, Mitch: Hrom dolog, amit megbntam (10060. kazetta, Network 21, Budapest). 28. Sala, Mitch: Ez az zlet kiszmthat (11037 szm kazetta, Network 21, Budapest). 29. Sala, Mitch s Deidre: Az els lps - kulcsember 1-2 (11140/41. szm kazettk, Network 21, Budapest). 30. Sala, Mitch s Deidre: Msolds (15055 szm kazetta, Network 21, Budapest). 31. Szuchar, Alois: Vissza az letjelekhez! (15090 szm kazetta, Network 21, Budapest). 32. Vgyi Jen James: Van eslye? (11133 szm kazetta, Network 21, Budapest). 33. Wead, Doug: Krdsek s vlaszok 1-2 (11063-4 szm kazettk, Network 21, Budapest). 34. Wead, Doug: Mitl flsz? (11070 szm kazetta, Network 21, Budapest). 35. Wead, Doug: Kazettk, rendezvnyek s oktats (10061 szm kazetta, Network 21, Budapest). 36. Wead, Doug: Dnts! (11079 szm kazetta, Network 21, Budapest). 37. Wead, Doug: Sikerhlzat (30033 szm knyv, Network 21, Budapest). 38. Zacharias M.M.: Az vezred zlete: Network marketing Internettel (11321 szm kazetta, Network 21, Budapest). 39. Zsolt Angla: A menedzser kziknyve (Park, Budapest, 1992).

177

9. Egy vllalkozsi forma: a tbbszint hlzati piac-szervezs (THP, illetve MLM)

9.1. Bevezets A tbbszint hlzati piacszervezs egy lehetsges vllalkozsi forma, amely nem ignyel sem nhny millis kezd tkt, sem nll tletet a vllalkozshoz. gy valban brki elkezdheti, mert elkezdeni egyszer. Nyeresgesen mvelni viszont semmivel nem knnyebb, mint brmelyik, egyb fajta vllalkozst! St, a statisztikai adatok rosszabbak: a vllalkozsoknak ltalban 3-5 szzalka vlik nyeresgess, s marad talpon 5-7 v utn, a THP-t elkezdk kzl 0,2 szzalk (500-bl 1) ri el, hogy megljen a vllalkozsbl. A statisztiknl jobban jellemzik a valsgot a feltteles eslyek: A fent emltett 500 kezdbl 460-470 csak azt hiszi, hogy mveli az zletet, de tl kevs idt fordt r, azt is rosszul. Az eslyk nulla. Aki legalbb heti 20-30 rt fordt r, mg annak is nulla az eslye, amg nem hajland megtanulni, s hasznlni a szakmai ismereteket, ekkor eslye 33 szzalkra nvekszik. Mirt csak minden harmadik lesz sikeres kzlk? Mert ahhoz nem elg a szakmai tuds, hanem kiemelked vezetv is kell fejldni, aki erre kpes, az s csak az lesz bizonyosan sikeres s nyeresges. Ehhez folyamatosan dolgozni, tanulni, s tantani kell. A lnyeg vilgos. Mirt nem tudhatja meg szinte senki, az sem, aki szeretn megismerni? Valsznleg azrt, mert nincs trgyszeren tjkoztatst ad irodalom a tmrl. A tbbszint hlzati piacszervezsrl sok knyvet [13,15,16,57,119,126,127, 130,148,151-162], s jnhny kzlemnyt[164-168] rtak. m alaposabb elemzssel a knyvekrl kiderl, hogy kevs segtsget nyjtanak annak, aki a tbbszint hlzati piacszervezs tnyeit akarja megismerni. A knyvek nagyobb rsznek clja ugyanis a termkforgalmazk kpzse, s nem a rendszer mdszeres, trgyilagos lersa. A knyvek kisebb hnyada[15-16,127,154] ugyan hangoztatja a trgyilagos lers ignyt, m az derl ki, hogy ilyennek ltsz, de valjban profi szinten megrt propaganda anyagok. Ezt a kemny lltst szksgesnek ltom azonnal altmasztani: egyetlen, a trgyilagos lers ignyvel fellp knyvben sincs megadva, mekkora a matematikai eslye az zletet elkezd termkforgalmaznak arra, hogy 2-3 v mlva legalbb havi 1000 USD-nak megfelel sszeg lesz a jvedelme, vagy mi a meghvs hatsfoka. Utbbi adat a legtbb meghvssal foglalkoz zleti knyvben szerepel[169]. Clom a fent lert hiny betltse. A kvetkez krdsekre kvnok vlaszt adni: Mirt ppen olyann fejldtt a THP, amilyen jelenleg? Mit kell belefektetni, ezrt mekkora jvedelem vrhat, s mikor? Aki gy dnt, hogy elkezdi, mibl tudhatja, hogy rdemes-e folytatni, vagy hagyja abba? Mire rdemes figyelnie? 9.2. A tbbszint hlzati piac-szervezs trtnete A tbbszint hlzati piac-szervezs csrja a kzvetlen rtkests, ezrt a tbbszint hlzati piac-szervezs trtnett a kzvetlen rtkestssel clszer kezdeni. A kzvetlen rtkests hivatalos meghatrozsa a kvetkez[154]: Fogyasztsra sznt javak magnszemlyeknek trtn rtkestse otthonukban vagy munkahelykn, amit egy keresked indtvnyoz s bonyolt le. A kzvetlen rtkests eltrse ms rtkestsi formktl a szemlyes kapcsolat, amely jelentsen cskkenti az egyb reklmok ignyt, tovbb a nagy- s a kiskereskedelmi zlethlzat mellzse.
178

A kzvetlen rtkests az ipari forradalom termke, a 19. szzadtl kezdve egyre tbb utaz keresked vitte el a modern vilg tmegcikkeit a tvoli kisvrosokba, falvakba. A 20. szzad elejn, az 1920-as vektl az Egyeslt llamokban a kzvetlen rtkests fontos forgalmazsi gazatt vlt. A vllalatok arra trekedtek, hogy ebben a hatalmas orszgban sok teleplsen kpviseleti irodt nyissanak. Az irodt egy tapasztalt terleti zletkt vezette, szervezte az rtkestst, j zletktket toborzott s tantott (fkpp arra, hogyan adjanak el). Ezen a ponton a terleti zletkt ellenttes rdekek tkzpontjba kerlhetett: megfelel anyagi elismers nlkl az j zletktk toborzsa s tantsa csak a presztzst nvelte, pnzben vesztesget okozott, hiszen amikor az j zletktkkel foglalkozott, nem tudta sajt forgalmt nvelni. A cgnek viszont annl nagyobb volt a vrhat forgalma s profitja, minl tbb jl kpzett zletktje forgalmazta termkeit. A vllalat alapvet rdeke volt az, hogy az rdekellenttet feloldja, s terleti zletktjnek hasznot hajt legyen a forgalmazs mellett az j zletktk toborzsa s kpzse is. A vllalat anyagilag sztnzte a terleti zletktket az j zletktkre fordtott munkjukrt vagy jutalmazssal, vagy/s az j belpk eladsaibl befolyt rbevtel szzalkos jutalkval. A fejpnz s a jutalk egytt bizonyult a leghatsosabbnak, mivel arra sztnzte a terleti zletktket, hogy ne csupn az j zletktk szmt, hanem forgalmazsi kpessgket is nveljk. Itt egy knyes egyenslyt kell fenntartani: a jutalkrendszernek olyannak kell lennie, hogy mind a forgalmazs, mind az j zletktk toborzsa s kpzse is vonz legyen a terleti zletktk szmra. Ha a forgalmazs sokkal hasznot hajtbb, nem fog toborozni, ha a toborzs s kpzs hoz nagy pnzt, elvesztheti napraksz forgalmazsi tapasztalatt. Az els ilyen alapokon nyugv kzvetlen rtkestsi szervezetet, amelyet mr kzel van a tbbszint hlzati piac-szervezshez, felteheten W. Casselberry s L. Mytinger hoztk ltre. 1934-tl a Nutrilite XX Vitamins termkeit forgalmaztk. 1941-ben kialaktottk a C&M marketingtervet, ennek alapjn a forgalmazk 3% jutalkot kaptak az ltaluk szemlyesen toborzott tagok forgalma utn. Ha a csoport elrte a havi 15000 USD rbevteli szintet, a csoport vezetje leszakadhatott addigi vezetjtl (szponzortl), s kzvetlen nagykereskedelmi kapcsolatot hozhatott ltre a vllalattal. Annak rdekben, hogy ez a leszakads a szponzor szmra ne htrnyos, hanem elnys legyen (elvesztette az addigi 3% forgalmi jutalkot), a vllalat a leszakad csoport addigi szponzornak extra jutalkot adott az j kzvetlenn vl csoport rbevtelbl. Ez a rendszer megteremtette a termkforgalmazk kiegyenslyozott anyagi sztnzsnek alapjt aszerint, hogy mennyivel jrultak hozz mind forgalmazssal, mind j zletktk toborzsval s kpzsvel a vllalat teljes forgalmhoz s nyeresghez. A mai tbbszint hlzati piac-szervezs ezt a kzvetlen rtkestsi rendszert tartalmazza, mint alrendszert, de oktatsi rendszerrel egszti ki (33. bra). 1959-ben Richard de Vos s Jay Van Andel sajt csoportjukkal kivltak a C&M vllalattl, s j vllalatot hoztak ltre. Kidolgoztak egy jabb jutalkrendszert, amellyel pontosan annyi pnzt juttattak termkforgalmaziknak, amilyen arnyban hozzjrultak a vllalat nyeresghez. Richard de Vos s Jay Van Andel vllalatuknak az Amway nevet adtk. Ma ez a Fld legnagyobb tbbszint hlzati piac-szervezsi vllalata. Az 1950-es s 1960-as vekben a Nutrilite, C&M s az Amway marketingmdszereinek sikere tbb ms kzvetlen rtkestssel foglalkoz vllalatot is
179

arra sztnztt, hogy hasonl mdszereket hasznljanak. Ezek, tbbek kztt a Forever Living Products, Kleeneze, Mary Kay Cosmetics, Tupperware, Sunrider. Az Amway keretben addig sszegylt tapasztalatok alapjn hozta ltre 1985-ben Jim Dornan a Network21 kpzsi rendszert, amely a kvetkez szksgszer lps volt a tbbszint hlzati piac-szervezs fejldsben. A Network21 keretei kztt az Amway minden termkforgalmazja magnetofon- s videokazettkbl, knyvekbl egynileg megtanulhatja mindazt, ami a tbbszint hlzati piac-szervezsi zlete fejlesztshez szksges: hogyan forgalmazzon, toborozzon, kpezzen ki msokat, s ami mindennl fontosabb: hogyan tantson meg msokat is ezt tantani. Az oktatsi rendszer folyamatosan kveti a megjul tapasztalatokat, ugyanakkor annyira egysges, hogy szabvnyosnak nevezhet. Minden vltoztatst tgondolnak, s ha szksgesnek ltszik, tvezetik az egsz rendszeren. Szabvnyos oktatsi anyagok

6.1.1.1

Termkek

Forgalmaz

Forgalmaz

Toboroz s Tant Forgalmazni Toborozni Tantani

33. bra. A Direkt rtkests rendszere (fehr mezk) s tovbbfejldse THP-v (szrke mezk). A THP 3 pillre: a termkek, a forgalmaz, s a kpzsi-oktatsi rendszer. Ettl a szabvnyostott oktatsi rendszertl lesz a tbbszint hlzati piac-szervezs tbb, mint brmelyik kzvetlen rtkestsi rendszer, s lnyegben ez teszi azz, ami. Kijelenthetjk: br vannak brli a Network21-nek, de minden ms tbbszint hlzati piac-szervezsi vllalkozs trekszik arra, hogy hasonl kpzsi rendszert fejlesszen ki. A tbbszint hlzati piac-szervezs a kvetkez pontokban haladja meg a kzvetlen rtkestsi rendszereket: A vezet termkforgalmaz az j zletktket nemcsak arra tantja meg, hogyan adjanak el, hanem arra is, hogyan toborozzanak s tantsanak msokat is;

180

Termszetesen ebben rdekeltt is teszik a vezet termkforgalmazt, mivel az sztnzs-rendszer a forgalmon kvl a tants tantst is elismeri; Tbb szintet figyelembe vesznek a jutalk-szmtshoz; Mindezt teljes kr szmtgpes adatkezels teszi lehetv; Figyelembe veszik, hogy ahhoz a vezet termkforgalmaz ideje tl drga, hogy az zlet alapjait szemlyesen tantsa meg minden egyes j zletktnek; Ezrt szabvnyos, minden termkforgalmaz szmra ignybe vehet, nkntes rszvtelen alapul kpzsi rendszert fejlesztenek ki, s tartanak fenn. Ma mr a tbbszint hlzati piacszervezs a Fld tbb, mint 130 orszgban mkdik, s termkforgalmazinak szma meghaladja a 80 millit, az ltala forgalmazott termkek s szolgltatsok rtke pedig tbb, mint vi 80 millird USA dollr. 9.3. A tbbszint hlzati piacszervezs meghatrozsa, lersa A tbbszint hlzati piacszervezs olyan piaci rendszer, amely termkei forgalmazst, a forgalom nvelst, s az egyre jabb piacokra val behatolst sajtos mdon oldja meg, a THP alapegysgnek msolsval s sokszorozsval.. A mdszer sajtossga az, hogy a fggetlen termkforgalmazkat nem csak a termkek eladsra tantjk meg, hanem arra is, hogy magt a piaci rendszert hogyan terjesszk: hogyan tanuljk ezt meg, hogyan toborozzanak j termkforgalmazkat, s ket hogyan tantsk meg tanulni s tantani az zletet. Ilyen mdon a tbbszint hlzati piacszervezs minden funkcijban nsokszoroz alapegysget s programot tartalmaz (34. bra).

Termkek

Szabvnyos Oktatsi anyagok

Forgalmaz

Forgalmaz

Toboroz s Tant Forgalmazni Toborozni Tantani

34. bra. A THP nmsold alapegysge az a forgalmaz, aki egyarnt forgalmaz, toboroz, s tant. Az nsokszoroz programot kizrlag a tbbszint hlzati piacszervezs fejlesztette teljes krv, amely tartalmaz nemcsak rtkest s toborz, hanem mint a
181

9.2. fejezetben lttuk, oktat alrendszert is. A piramisjtkok gyakorlatilag csak toborz alrendszert tartalmaznak, hinyzik az rtkest s az oktat alrendszerk. A kzvetlen rtkest vllalatok s a biztostk kzeltenek a tbbszint hlzati piacszervezsi mdszer bevezetshez, rendszerk rtkestsi s toborz alrendszert is tartalmaz, de mindaddig nem vlhat a rendszerk teljes kren nsokszorozv, amg az oktat alrendszerk nem teljes kr, mind az zleti ismeretek tmit, mind az oktatsi mdszer szabvnyostst (standardizltsgt) tekintve. A tbbszint hlzati piacszervezs egyik legfontosabb jellemzje az nll termkforgalmazkbl ll, rszhlzatokbl sszetevd hlzat (35. bra). Minden egyes termkforgalmaz egy rszhlzat lehetsges kiindul pontja, mert minden tovbbi termkforgalmaz, aki t nevezi meg szponzornak, vagyis nla lp be a hlzatba, az rszhlzathoz tartozik. Ugyangy az is a rszhlzathoz tartozik, aki nem kzvetlenl nla, de a rszhlzatban lp be valakihez. gy fejldik a rszhlzat lefel, s alkotnak a hlzatvezetk ltal sszekapcsold rszhlzatok egyre nagyobb hlzatokat felfel. Ezeknek a hlzatoknak a kpe ltalban valban piramis alak, ami hozzjrul ahhoz, hogy sokan gondoljk tvesen gy, hogy a tbbszint hlzati piacszervezs a trvny ltal tiltott piramisjtkok egyik fajtja.

To+T

To

To+T

To+T

To+T

To+T

To+T

To+T

To+T

To+T

35. bra. Az alapegysg msoldsval kifejld hlzat. Lthatk hinyos funkcij alapegysgek, amelyek nem kpesek j, teljes alapegysget msolni magukrl. A hlzat-pt termkforgalmaz els nagy clja az, hogy megljen a hlzati piacszervezsben szerzett jvedelmbl Ehhez kzvetlen termkforgalmazv kell vlnia, ami havi 800-1000 USD-nek megfelel jvedelmet ad. Ez a jvedelem, amelyet nhny szz belpbl egy r el[164,165], sok orszgban elg a knyelmes meglhetshez, de a

182

fejlett orszgokban is j kereset-kiegszts. Tz kzvetlen termkforgalmaz kzl kilenc ltalban ezen a szinten megll[170], egy tovbb lp. Az msodik nagy clja az, hogy jmd legyen, legalbb havi 3-5 ezer USD jvedelemmel. Ehhez a kzvetlen termkforgalmaz feladata az, hogy legalbb kt-hrom termkforgalmazjt megtantsa arra, hogyan fejldjenek kzvetlen termkforgalmazv. Ezen a magasabb szinten is lthat az nsokszoroz program mkdse. 9.4. Az rtkest alrendszer Ez az alrendszer juttatja el a termkeket s szolgltatsokat a fogyasztkhoz, s osztja el a jvedelmet a termkforgalmazk kztt. Az eredmnyes tbbszint hlzati piacszervezsi cgek termkeire jellemz, hogy j minsgek, s a hlzaton kvl nem szerezhetk meg. A kt jellemz kzl brmelyik hinya esetn a cget a piac trvnyszersgei felmorzsoljk, a tll cgek termkei viszont jl eladhatk. A tbbszint hlzati piacszervezs rtkestsi filozfija, hogy ne egy ember adjon el sok termket, hanem nagyon sok ember mindegyike adjon el rendszeresen egy keveset. Az tlagos forgalmazs fejenknt s havonta 50 USD krl van[170,171]. Termszetesen megengedett a nagy volumen elads nagyfogyasztknak, de nem ez a msoland s msolhat plda. A jvedelemnek kt forrsa van: 1. Egyik a sajt forgalmazs kiskereskedelmi rrse, ami a termkek durvn 2-3 eFt-os egysgra alapjn darabonknt 600-900 Ft bevtelt jelent. A sajt forgalmazs eleinte az zleti bemutatkon megjelentek szmra trtn eladsokbl ll, nhny hnap utn a kialaktott trzsvevkr elltsa, s a tovbbi sajt zleti bemutatk adjk a szemlyes forgalmazst. Mivel az els kt hnapban ajnlott minden szemlyes ismers meghvsa, ksbb a sajt meghvs mr kevesebb, ezrt a sajt forgalmazs az els kt-ngy hnapban lehet a legnagyobb (ha mind a meghvsok, mind az zleti bemutatk jk). A sajt forgalmazsbl ered jvedelem az els kt hnapban havi 3040 eFt-ot rhet el, utna ltalban havi 5-10 eFt krl stabilizldik. 2. A jvedelem msik forrsa a termkforgalmaz sajt hlzatnak forgalma utni jutalk. Kiegyenslyozott szerkezet hlzatnak a vezetje az egsz hlzata jutalknak kb. a felt kapja. Ez a jutalk a forgalom nvekedsvel egyre nagyobb arnyban nvekszik, mivel ahogy a forgalom n, a a forgalom egyre nagyobb hnyada (ltalban 3-30 % kztt) lesz a jutalk. Egy rszhlzat jutalkra j becslst ad kplet a kvetkez: Jutalk(eFt) = kForgalom(eFt)1,5-1,6 A k szorztnyez cgrl cgre vltozik, de a lnyeg a hatvnykitev 1,5-1,6 krli rtke. Lthat, hogy a nveked forgalom egyre gyorsabban nveked jvedelmet hoz: 2-szeres forgalom 3-szorosra, 5-szrs forgalom 13-szorosra, 10-szeres forgalom 40szeresre nveli ezt a forgalommal arnyos jutalkot. A hlzat forgalmval egyre nagyobb arnyban nveked jutalk minden egyes rszhlzat vezetjt egyszerre sztnzi a forgalom nvelsre, a csapatmunkra, s arra, hogy a leghatkonyabban sztnzze embereit a tanulsra. Egy mkdsben lev hlzat forgalmt a kvetkez becslsekre alapozva szmthatjuk ki: A meghvottaknak 40 szzalka jn el az els zleti bemutatra, s 20 szzalka vesz rszt msodik zleti bemutatn is[166,172-174]. Megfelelen vezetve a
183

msodik zleti bemutatt, a rsztvevk tbbsge vesz egy termket. A termkek nhny ezer Ft-os egysgra alapjn vrhat, hogy 500 meghvs 200-300 eFt forgalmat s 60100 eFt brutt jvedelmet eredmnyez. A meghvsoknak s zleti bemutatknak ksznhetn lesznek, akik megprblnak foglalkozni az zlettel, k is hozzjrulnak a forgalomhoz. 500 meghvs utn lesz 1020 zlettrs, aki prblkozik[173], tlk havonta s fejenknt 2 eFt forgalom vrhat, s akad 1-2 aktv zlettrs, k 15-25 eFt forgalmat jelentenek havonta s fejenknt. A prblkozk annyit tesznek, hogy havonta vesznek egy termket sajt maguknak, vagy ismersknek. Mivel sokan vannak, az forgalmuk egytt mgis elri az aktv zlettrsak forgalmt. 9.5. A toborz alrendszer Ez a leglthatbb, s ez vltja ki a legtbb rzelmet azokbl, akik tallkoznak a tbbszint hlzati piacszervezssel. Pedig nem ms, mint szablyos eladsi folyamat, amelynek az ruja a hlzatptsi zlet alapegysge, s clja azt tovbb sokszorozni. Az eladsi folyamatot a termkforgalmazk a mestersg szablyai szerint vgzik: a lehetsges vevk listjhoz adatokat szereznek, sszelltjk a listt, s a listrl telefonon meghvjk a lehetsges vevket az zleti bemutatkra. Az zleti bemutatn bemutatjk az rut, s a vevk 8-15 szzalka megveszi, azaz belp. Taln rdemes nhny szt ejteni arrl, mik a f okai a negatv rzelmeknek, amelyek nem tapasztalhatk hasonl mrtkben pl. a biztostsok vagy autk rtkestse esetben. 1. Egyrszt az ru, a hlzatptsi zlet nagy vltozst kvn meg attl, aki megveszi: termkforgalmaz vllalkozv kell vlnia, letmdjt is, szemllett is t kell formlnia. Aki biztostst vagy autt vesz, annak csak a vtelrat kell fizetnie, ms ktelezettsge nincs. 2. Msrszt ezt a vltoztatsi lehetsget ltalban szemlyes ismers knlja fel, akivel nehezebb, olykor sokkal nehezebb zletszeren trgyalni. Az emberek nagyobb rszben bartjval szemben hinyosak az zletszersg vdfalai: a ktelkeds, sszer bizalmatlansg, a kemny, trgyszer krdsek, az rdektelensg az zletkt szemlyt s boldogulst illeten, az udvarias, de egyenes elutasts joga. A termkforgalmaz viszont zletszer, s a vdfalak hinyval l, nha visszal. Ilyen mdon a vev a szoksosnl is htrnyosabb felttelekkel folytat zleti trgyalst. Gyakran rzi gy, hogy flrevezettk, mert azt hitte, hogy a dolgok gy vannak, ahogy gondolta, s nem krdezte meg, pedig egy idegentl sokkal tbbet krdezett volna. Pldul idegen meghvsrl nem hiszi, hogy barti sszejvetelre szl, s azt sem hinn el krds nlkl, hogy heti nhny ra munkval egy ven bell 1000 USD-t kereshet havonta. Nha valban flre is vezetik az j jelltet, s ennek hre megy. Annak kevsb megy hre, hogy ez az zletkt s nem az zlet hibja, s a cgek fellpnek ellene, mert komoly zleti krt okoz. 3. Harmadrszt a toborzsi folyamat szerves rsze, amikor az zleti bemutat rsztvevitl ajnlst krnek ismerseik megkeresshez, s ezt ltalban teljesteni is, visszautastani is kellemetlen. Ez a fajta dnts mindenkppen frusztrcihoz vezet, s aki erre knyszerl, vagy akit erre knyszertenek, abban hossz ideig megmaradnak a negatv rzelmek.

184

9.5.1. Listakszts, adatok szerzse a listhoz A leend vevk listjt kezdetben kizrlag a sajt ismeretsgi kr jelenti. A felntt emberek tlagosan 300-500 embert ismernek[175], s az j termkforgalmaz kpzsnek els feladata, hogy tmogatjval legalbb 50, de inkbb 100 fs listig eljussanak[176-178]. Ezt a listt azutn az j termkforgalmaz bvti, s j ismeretsgek szerzsvel kiegszti. A listra vlogats nlkl minden ismerst fel kell venni, s rdekes mdon ez klnsen rvnyes a skla kt vgre: akik a jzan sz alapjn alkalmatlanoknak ltszanak, meg akiknek felteheten nem kell az zlet, mert tl gazdag, okos, sikeres, elfoglalt, stb. Sohasem lehet tudni, egy sikeres zletember vagy vezet mikor elgeli meg a sikerrel jr hossz munkaidt, nagy feszltsget, s akar vltani. Msrszt, aki zleti antitalentumnak ltszik, vev a termkekre az is lehet, s senki nem tudhatja, csak hiheti, hogy alkalmatlan. A listakszts azonban csak az elindulshoz elg, mivel aki meg akar lni a tbbszint hlzati piacszervezsbl, annak kb. tzezer embert kell meghvnia szemlyesen s hlzata emberei tjn. Hogyan lehet eljutni attl a 100-200 ismerstl, aki eljn az zleti bemutatkra, tzezer ember nevig s telefonszmig? A vlasz lnyege: az zleti bemutatn rszt vev szemlyektl (36. bra). Aki belp a hlzatba, s legalbb prblkozik, az szintn meghvja ismerseit, aktivitstl fggn 5-500 embert. Akik belpnek, de semmit nem tesznek, vagy nem lpnek be, azoktl az zlet elrt mdszerei szerint lehet megkapni nhny ismersk adatait. Az j nevek eredetnek arnyai: 44 % az j tagoktl, 24 % a rgi tagoktl, 16-16 % a csak belpktl s a hlzatptst elutast szemlyektl. Egytt tlagosan 100 meghvs 11015 j nevet s cmet eredmnyez, ha mind a ngy forrst az zlet szablyainak megfelelen hasznostjk (j s rgi tagok, passzv belpk, s a hlzatptst elutast szemlyek). Ez teszi lehetv a tbbszint hlzati piacszervezs nsokszoroz programjnak mkdst, az zlet bvtett jratermelst. Amint lthat, az nsokszorozds azok hozzjrulst is megkveteli, akik nem kvnnak az zlettel foglalkozni, mivel a tlk kapott nevek nlkl 100 meghvs 9213 j nevet s cmet eredmnyez. Ha felttelezzk a Gauss-eloszlst (20. bra a 4. fejezetben), akkor az zlet nvekedsnek eslye az els esetben 90 % krl, a msodik esetben 30 % alatt van. Ez alapjn rthet, mirt rja el a hlzatpts, hogy minden szemlynl, aki rszt vesz az zleti bemutatn, hasznlni kell legalbb egy mdszert annak rdekben, hogy ajnlst adjon ismerseihez, adataik megadsval[176]. Az elrt adatszerzsi mdszerekrl sok-sok zleti tapasztalat bizonytja, hogy bevlnak.

185

1000 meghvs 1100 j nv

200 eljn a meghvsra de 180 nem lp be 180 nv

15 belp

5 aktv j tag

Rgi aktv tagok

180 nv

500 nv

240 nv

36. bra Hogyan fejldik ki a meghvsok bvtett jratermelse a THP-ben. Ezen a ponton s tudomsom szerint ez az egyetlen pont az zlet szablyaitl eltrs esetn megsrthetik az adatvdelmi trvnyeket. Az trvnyes, hogy valaki az ismerseinek zleti ajnlatot tegyen, viszont az ismersei adatait tadni harmadik szemlynek, zleti cllal, az rintettek tudomsa s hozzjrulsa nlkl az adatvdelmi trvnyekbe tkzik. Az zlet elrja, hogy aki ajnlst ad, annak a figyelmt fel kell hvni az rintett szemly hozzjrulsnak megszerzsre. 9.5.2. A meghvs A lehetsges vevk megkeresse ltalban telefonon trtnik, mert hatkony; telefonon rnknt 10-15 emberrel lehet beszlni, szemlyesen csak nhnnyal. A telefonls ltalban nem hideghvs (cold call), mert a hlzati piac-szervezsben az eladst elssorban bartok, ismersk kztt szervezik. Ezrt a meghvsokat nagyobb arnyban fogadjk el a hideghvsoknl (40 % 25-30 % helyett), viszont az zletkts arnya rosszabb (a hideghvsoknl tlagosan 5 % vsrol, itt 4-5 % lp be, de csak 1,51,6 % prblkozik, s 0,3 % fog aktvan hlzatot pteni). Az eltrst az indokolja, hogy a vsrlsi dnts bonyolultabb a szoksosnl. Az elzetes vlogatst azrt mellzi az zlet gyakorlata, mert minden meghvott vsrolhat termket, s adhat meg j neveket, hozzjrulva a forgalom s a hlzat nvekedshez. A listn szerepl szemlyek rangsorolsa viszont hasznos lehet. A megfelel rangsorolsi szempontok (elgedetlen-e a helyzetvel, tanthat-e, rugalmas, poztv-e a szemllete, stb.) alapjn elre kerl szemlyeknl nagyobb az esly, hogy akarjk ezt a

186

vllalkozst, s ez javtja az elinduls feltteleit. Az is szmt, hogy az els 10-20 embernek az j THP-szervez szponzora mutatja be a rendszert. A hlzati piac-szervezsi rendszerek egy rszben vannak ajnlott meghvsmintk, ezeket clszer megtanulni, klns tekintettel a krdsek s kifogsok hatsos kezelsre. Ami nem clszer: a kifogsok kezelst telefonls kzben kitallni, vagy a meghvs-mintkon vltoztatni. A hlzati piac-szervezs ugyanis bonyolult, finoman sszehangolt rendszer, amelyben a rszletek fogaskerekek mdjra illeszkednek egymshoz. 9.5.3. Az els zleti bemutat A hlzati piac-szervezsi zletek tbbsgben kt zleti bemutatt tartalmaz az eladsi folyamat. Ahol csak egyet, az a kt bemutats rendszer msodik bemutatjhoz hasonl (pl. csak 1-2 embernek tartjk), de a bemutat elejn rviden bemutatjk az zletet. Az els zleti bemutat clja a figyelem, az rdeklds s a vgy felkeltse (az elads hagyomnyos 4 lpsbl az els 3). Itt bemutatjk a tbbszint hlzati piacszervezst, a jvedelmi lehetsgeket, s hogyan lehet megtanulni az zletet az oktatsi rendszer rvn. Bemutatjk a tmogat szerept, a klcsns rdeket az egyttes munkban. Megmutatjk, hogy az elinduls egyszer, s viszonylag knny, mivel csak listt kell rni, s meg kell hvni nhny ismerst a listrl az zleti bemutatra. Az els nhny bemutatt a tmogat tartja. Vgl ismertetik a belps mdjt, kltsgt. 9.5.4. A msodik zleti bemutat A msodik zleti bemutat clja az zlet megktse: elrni, hogy a vev dntsn. Az zlet megktse hagyomnyosan a kvlllk tvol tartst kveteli meg, ezrt a msodik zleti bemutatt egy-kt vevnek tartja a termkforgalmaz s a tmogatja, vagy a termkforgalmaz egyedl. Az elbbi mdszer, amikor ketten mutatjk be a tbbszint hlzati piac-szervezst, a tapasztalatok szerint sokkal eredmnyesebb[162]. Ennek a legfontosabb oka, hogy a vev szmra az egyik elad idegen, ami elsegti az zletszer lgkr kialaktst. A vev szmra korltozott vlasztkot knlnak fel: vehet termket vagy elkezdheti a hlzat-ptst[172,179]. A trgyra hatkonyan szoktak rtrni kt minst krdssel[154,162]: 1. Akar extra pnzt keresni? 2. Hajland erre heti 6-10 rt rsznni? Nemleges vlasz esetn a msodik zleti bemutat a termkek ismertetsvel s eladsval folytatdik. A termkek eladsa utn j neveket is krnek a vevktl, ahogy a 9.5.1. pontban lttuk. Ha mindkt krdsre igennel vlaszolt a vev, akkor a hlzatpts eladsa kvetkezik. Ha valaki csak heti 4 rt tud kezdetben rsznni, mg az is belefr a trshatrba; az elfoglalt emberek nagyobb esllyel vgzik el, amit vllaltak. Leggyakoribb zletktsi mdszer a vteli szndk felttelezse, plusz dnts rszletkrdsben: pldul a vev a tmogatjval elkezdi a listja sszelltst, krdsre eldnti, mikor lesz nla az els zleti bemutat, s megtanulja a meghvsmintkat. A belps valamikor ekzben, szinte mellkesen trtnik meg. Az ellenrvek s kifogsok kezelse az oktatsi anyagokban rszletesen trgyalt mdszerek s mintk szerint trtnik.
187

9.6. A kpzsi s nkpzsi alrendszer, a szabvnyosts jelentsge Ez az alrendszer lthat a legkevsb, pedig ez a legfontosabb. Ltszlag ellent mond a kevss lthatsgnak, hogy nhny orszgos tovbbkpz szeminriumrl sokat rtak az jsgok, de az oktatsi alrendszer nem ennyibl ll; sokkal tbbet szmt az egynileg s nkntesen hasznlhat, vente kiadott 25-50 kazetta, 10-20 knyv, videokazettk, plusz a heti, havi szeminriumok, amelyek mindennl tbbet tesznek annak rdekben, hogy a termkforgalmazk naprakszen, s egysgesen kpzettek legyenek. Minden tbbszint hlzati piacszervezs ereje hrom pillren nyugszik (33. bra): A piackpes termkeken; A forgalmazk hlzatn s tevkenysgn; A forgalmazk teljes kr s szabvnyos kpzsi rendszern. A teljes kr s szabvnyos kpzsi rendszer garantlja a forgalmazk kpzst s egysges szemllett. Ami taln a legfontosabb, s zsenilis elgondolsnak nevezhet: a hlzat tagjainak kpzsi sznvonala teljesen fggetlen attl, a tmogatja mennyire tehetsges, mennyire r r, vagy mennyire rt a tmogat az zlethez. Mivel a hlzati piacszervezsben fellrl lefel minden msoldik (ettl is nsokszoroz a program), a kpzsi rendszer nem helyettesti a tmogati rendszert, viszont hatkonyan kiegszti azt. 9.7. Rfordtsok s vrhat eredmny (jvedelem) 9.7.1. Idrfordts Ennek a krdsnek a fontossgt az adja, hogy mg a tbbszint hlzati piacszervezsi vllalkozsban a pnz befektetse nem annyira jellemz, mint sok ms vllalkozsnl (millik helyett szzezer forintrl van sz), viszont ppen a rfordtott id s energia az, ami mozgatja az zletet. A rfordtott id hozza a hasznot, nveli az zletet az jabb zlettrsak megtallsval, s fejleszti is az zletet a termkforgalmazk tovbbkpzsvel. Az idrfordts feladatonknt csoportostva: Meghvs: 0,1 ra/f, 30-60 meghvottal hetente 1. zleti bemutat: 2-4/ht, 2 ra alkalmanknt, 2. . zleti bemutat: 1 ra alkalmanknt, zletszervezs sszesen: heti 3-6 ra heti 4-8 ra heti 2-20 ra heti 9-34 ra

Tanuls, nkpzs: Heti 1 j kazetta, rgebbi kazettk tanulmnyozsa heti 2 ra Knyvolvass napi 15 perc heti 2 ra 2 hetente tovbbkpzs 4 ra, azaz heti 2 ra Tanuls, nkpzs sszesen: heti 6 ra (A tanuls a kazettkkal sta, sport, stb. kzben kiegszt tevkenysgknt vgezhet)

188

Tants, kpzs: zleti bemutat az j termkforgalmazkkal Konzultcik Tants, kpzs sszesen: Heti idigny mind sszesen 21-52 ra.

heti 4-8 ra heti 2-4 ra heti 6-12 ra

Aszimmetrikus Maxwell eloszls (20. bra a 4. fejezetben) alapjn az tlag 3010 ra. Ez az sszest adat mg nem mond eleget, ezrt szbeli kiegsztst kvn. Ha heti 15 rra van szksg, az valjban kudarc, mert csak 2 ember vett rszt msodik zleti bemutatn, ami a meghvottaknak mindssze 4-7 szzalka. Vagy a megjelensi arny volt nagyon gyenge, s ekkor a meghvs nem volt j, vagy az els zleti bemutat hibs. A heti 20-25 ra rfordts mr jobb, ez 5-10 msodik zleti bemutatt jelent, de ez mg csak annyira elg, hogy az zletet szinten tartsa. Ez nem derl ki azonnal, mert az zlet hullmhegyeken s -vlgyeken halad t, de fl-egy v tvlatban mr meg fog ltszani: a lemorzsold, vagy a munkt el sem kezd zlettrsak miatt ez az tem csak a vesztesgek ptlsra elg. A vllalkozs fejldst csak az biztostja, ha heti 30-40 rt fordtanak r, mghozz nem akrhogy, hanem megfelelen felkszlten, teht jl. Nem vletlenl fogalmaztk meg egy kazettn a kvetkezt: Ha most kezdi, egy v mlva annyi ezer forintot fog keresni havonta, amennyi rt havonta rfordt - havi 80 rn fell[179]. 9.7.2. Pnzbeli rfordtsok A pnzforgalomnl szmba vesszk a kiadsokat s a bevteleket. A kiadsok kztt megklnbztetnk indul kiadsokat, rendszeres kiadsokat, s folyamatos kltsgeket, amelyeket havonta vesznk szmtsba. 1. Indul kiadsok: - belps kltsgei - bevezet oktat kazettk - bevezet oktat knyvek - informcis csomagok az zleti bemutatra - informcis kazettk az 1. . b. helyett sszesen

12 eFt 6 eFt 6 eFt 30 eFt 12 eFt 66 eFt

2. Rendszeres kiadsok: vi kt tovbbkpz szeminrium, hrom naposak, ruk egyenknt 40 eFt. 3. Folyamatos kltsgek: nkpzs kltsgei (havi 4 kazetta, 1 knyv) Telefonkltsg, fleg a meghvsok Kzlekeds Havonta zletfejleszt szeminrium sszesen havi 23-33 eFt, tlagban havi 8-10 eFt havi 4-10 eFt havi 8-10 eFt havi 3 eFt havi 28-51 eFt.

189

Ehhez addik hozz, hogy a vllalkozknak trsadalom- s egszsgbiztostst kell fizetnik, kiegszt vllalkozsknt, amg nincs jvedelmk, semmit, viszont fllsban legalbb havi 20 eFt-ot. gy a folyamatos kltsg kezdetben, kiegszt tevkenysget folytat vllalkozknt havi 30 eFt, flls vllalkozknt havi 50 eFt. Kiegszt tevkenysget folytat vllalkozv havi 60 eFt jvedelem fltt rdemes vlni. A tbbszint hlzati piacszervezst akkortl rdemes fllsban folytatni, amikor 3 egymst kvet hnapban elri a tbbszint hlzati piacszervezsbl szrmaz jvedelem az addigi munkahelyi fizetst. Ez havi 120 ra munka esetn ltalban 20-25 hnap utn vrhat, havi 250-300 ra(!) hlzatpts esetben 6-12 hnap utn is lehetsges. 9.7.3. Vrhat jvedelem Akinek sikerl, annak egy v utn 40-60 eFt/h brutt (a kltsgek levonsa s adzs eltti) jvedelme lesz, kt v utn 60-90 eFt/h, hrom v utn 200-300 eFt/h jvedelmet r el. A vllalkozs egyik nagy nehzsge, hogy "t kell kelni a sivatagon": 12-16 hnapig gy kell dolgozni heti 30 rt, hogy a kltsgek levonsa utn a jvedelem tlagban nulla, azaz a bevtel csak annyi, amennyi a hlzat mkdtetsnek, kpzsnek kltsge. Aki a forgalmazst vlasztja, hlzatpts nlkl, az szerny, de bizonyos, havi 520 eFt jvedelemre szmthat, havi 3-10 ra munkval. Az zletet elkezd termkforgalmazk tlnyom tbbsgnek viszont nem sikerl, szmszerleg: azt, hogy a THP-ben szerzett jvedelmbl ljen meg, 500 belpbl 499 nem ri el. k vesztesggel zrjk az zletet, vesztesgk 50-100 ezer forintra becslhet. A kudarc legfbb oka, hogy az joncok remnyei, vrakozsai rendkvl nagyok, viszont arnytalanul kevs munkt, idt, pnzt terveznek - hajtanak? rfordtani. Konkrt pldval: az j belpk tbbsge hlzatot szeretne pteni, de heti 30 helyett 10 rt is alig fordt r[166-168,172]. 9.8. Egy ajnlhat mdszer a vllalkozs elkezdshez A tbbszint hlzati piac-szervezsi vllalkozs elkezdse ahhoz a mersz vllalkozshoz hasonlthat, amikor egy kezd bel egy replgp piltalsbe, elindtja a motorokat, gurulni kezd a betonon, s ekzben tanulja meg, hogyan vezesse a replgpet. Legksbb a futplya 2/3-ig (point of no return) dntenie kell, felszll-e. J esetben l mgtte egy oktat (a szponzora). Mirt mondhatjuk ezt? Mert ami a replnek a felszllplya, az a tbbszint hlzati piac-szervezsi vllalkozst elkezd szemlynek az a nhny szz ember, akiket szemlyesen ismer. Ez az kezd tkje, amelyet a lehet legjobban kell felhasznlnia, s ezt csak menet kzben lehet megtanulni. Ennek a tknek, amely tlagosan 500 ismers, hromfle hozadka is szksges: 1. Jvedelem a szemlyes forgalmazs kvetkeztben azoktl, akik a msodik zleti bemutatn rszt vesznek, de nem lpnek be a hlzatba (a meghvottak 16-20 %-a, 80-100 f); 200-300 eFt rbevtel, 60-90 eFt jvedelem. 2. j termkforgalmazk, akik belpnek, a meghvottak 2 %-a, kb. 10 f; egyharmaduk, 3-4 f meghvni is, forgalmazni is fog. 3. Ajnlsok meghvhat emberekre azoktl, akik a msodik zleti bemutatn rszt vesznek, de nem lpnek be a hlzatba (80-100 nv), s azoktl is, akik belpnek, de semmit nem tesznek (35-50 nv).
190

Az els hozadk adja meg az zlet indtsnak anyagi tmogatst; a msodik teremti meg a sajt rszhlzat alapjait, a harmadik hozadk a felttele az zlet fejldsnek, hogy az 500 szemlyes meghvs 500-nl tbb j meghvst eredmnyezzen. Az ismeretsgi tke gyenge hasznostsa a kvetkez htrnyokkal jr: hinyozni fog az zlet indtshoz 60-90 eFt; hinyozni fog a hlzat ptshez 3 aktv ember; j nevek hinyban a nullrl kell jra kezdeni a meghvsokat. A pnz ms forrsbl is megszerezhet, viszont a rszhlzat s az j nevek hinya 2 ves lemaradst okoz! Az emberi kezd tke elvesztegetse azt jelenti, hogy ha minden ms azonos (a szakrtelem, a munka intenzitsa, az nkpzs s az zlettrsak tantsa), akkor nem 3, hanem 5 v szksges a kzvetlen termkforgalmazi szint elrshez. Ebbl az kvetkezik, hogy a vllalkozst a kezdetn egy knyes egyenslyi folyamaton kell tkormnyozni: a tanulshoz a kezdtkt hasznlni kell, de a zme csak akkor hasznldjk fel, amikor mr jl tudja hasznostani. Ekzben folyamatosan figyelni kell az eredmnyeket, mivel nemcsak a fokozatos felszllst, de az idben trtn lellst is biztostani kell (100 belpbl 99 nem fog felszllni, azaz nem lesz meglhetst nyjt vllalkozsa.) Szakaszok: Egy (motorindts): 4-5 kazettbl (6-8 eFt) tanulja meg a meghvst, s az els zleti bemutatt. A belps kltsge tovbbi 12 eFt. Ez utn 4 ht alatt heti egy alkalommal hvjon meg 45=20 embert, 8 eljn, nekik tart els zleti bemutatt, 4-nek msodikat is. rbevtel 10 eFt, jvedelem 3 eFt. Heti 10 rt fordt r, s idejt rnknt 500 Ftra rtkelve 20 eFt rtk idt hasznlt fel. Mrleg: id+pnz 57 eFt, csak a pnzt szmtva -37 eFt. Krds: mindegyik hten megtartott legalbb egy zleti bemutatt? Ha nem, jobb, ha kiszll. A belpsi dj visszajr, gy a vesztesge 45 (csak pnzben 25) eFt. Ha mindegyik hten tartott zleti bemutatt, tovbb lphet. Kett (elinduls a felszllplyn): Tovbbi 10 kazetta 15 eFt. Ezekbl tanulja meg a msodik zleti bemutatt, ajnlskrst, krdseket, egyb zleti ismereteket. Ez utn s kzben 4 ht alatt heti kt alkalommal hvjon meg 4210=80 embert, 32 fnek tart els zleti bemutatt, 16-nak msodikat is. rbevtel 40-48 eFt, jvedelem 14 eFt. E havi mrlege id+pnz 60 eFt, csak a pnzt szmtva -28 eFt, heti 16 ra rfordts. Eddigi sszestett mrlege 117 eFt, csak a pnzt szmtva -65 eFt. Kt hnap utn rdemes alaposan megvizsglni az eddigi eredmnyeket, mert ez a point of no return, a dnts pillanata. Itt mg elg kis vesztesggel (nhny tzezer Ft) lehet abbahagyni. Innentl kezdve viszont tbbet kell rfordtani, nhny szzezer Ft lesz a vesztesg, ha abbahagyja, s a befektetse csak siker esetn trl meg, 2-3 v kemny munka utn. Krds: mindegyik hten megtartott legalbb egy zleti bemutatt? Ha nem, jobb, ha ttr a kiskereskedsre, vagy lell. A belpsi dj mg mindig visszajr, gy kt hnapra a vesztesge 105 eFt, illetve csak pnzkiadsait szmtva 53 eFt. Figyelem: a kihagyott hetet nem ellenslyozza, ha ms hten 3-4 zleti bemutatt tartott, a rendszeressg, s egy minimum teljestse elengedhetetlen. Ha megtartotta ket, msodik s harmadik krds: 100 meghvs utn van 1-2 belpett embere? Tudott 10-20 nevet s cmet kapni a msodik zleti bemutatn rszt vett, de be nem lpett szemlyektl? Ha brmelyik krdsre a vlasz nem, akkor a tudsval vagy
191

hozzllsval gondok lehetnek. Konzultljon a szponzorval, ismtelje t a tananyagot. Ha nem rzi kpesnek magt arra, hogy mskpp folytassa, vagy nem hajland tanulni a hibibl, jobb, ha kiszll. Ha a vlasz mindhrom krdsre pozitv, tovbb lphet. Hrom (felszlls): Ideje zletpt szeminriumra mennie. Az zletpt szeminrium 40 eFt. A szeminriumon feltltdve, s lelkess vlva kapcsoljon r, hvja meg a tovbbi 400 ismerst, most mr legalbb heti 2-3 zleti bemutatra, bemutatnknt 20 meghvssal. 8 ht alatt 20 zleti bemutat, 82,520=400 meghvs, 160 fnek els zleti bemutat, 80-nek msodik is. rbevtel 200-250 eFt, jvedelem 60-75 eFt. Eddigi mrlege id+pnz 325 eFt, csak pnz -153 eFt, heti 30-32 ra rfordts. Krdsek: Eljutott 500 meghvsig? Van 8-12 belpett embere? Van kzttk legalbb 2-3, aki rendszeresen tanul a kazettkbl? Ha igen, j ton halad, heti 30 ra idrfordtssal, 6-12 msodik zleti bemutatval, heti egy belpvel. Azt vrhatja, hogy 12-20 hnap mlva lesz nagyobb a havi jvedelme a vllalkozsa havi kiadsainl, s 2-3 v utn haladja meg sszes addigi bevtele sszes addigi kiadst. Az anyagi fggetlensghez, majd a jmdhoz ez az t 3-5 v alatt vezethet el. Ha csak 200 meghvsnl, 4 zlettrsnl tart, lassbb nvekedsi plyt vlasztott, heti 12-16 ra idrfordtssal, 2-4 msodik zleti bemutatval, havi egy belpvel. Ha minden hten tart legalbb egy zleti bemutatt, akkor folytathatja, ha akarja, mert a rendszeres munka s tanuls edzsben tartja, s brmikor kpes lesz teljes ervel belevgni, amikor gy dnt. Tudnia kell viszont a kvetkezket: ennyi munka az zlet nvekedshez nem elg, csak a szinten tartshoz. A nvekeds ltszlagos lesz, mert az egy v alatt belp 12 emberbl 10 egy ven bell kilp. Sajt zsebbl kell fedeznie a kpzst, mert 3 vig eltart, amg a jvedelme elg nagyra n hozz. Ha nem hajland heti 30-35 rs zletre felgyorstani, s a felvzolt lass fejlds nem elgti ki, akkor jobb, ha ezen a ponton vagy tll az zlet kiskereskedelmi vltozatra, hlzatpts s szeminriumok nlkl, vagy abbahagyja. Ha heti 12-16 ra idrfordtssal, intenzv nkpzssel folytatja, akkor az ideje rtkt is beszmtva vllalkozsa vi 800 eFt-os vesztesget termel, nyeresg helyett. Ezt a kiadst tekintheti tovbbkpzsnek vagy beruhzsnak jvbeli nagy zlethez, de ez mg nem nyeresges vllalkozs, s szerencss esetben is csak 3-4 v utn lesz az. 9.9. sszefoglals s nhny legenda sszefoglalva megllapthatjuk, hogy a tbbszint hlzati piac-szervezs olyan vllalkozsi forma, amely lehetv teszi, hogy minimlis kockzattal prbljk ki az emberek, sikeres vllalkozkk vlhatnak-e. A tbbszint hlzati piac-szervezs vllalkozsi lehetsg, amelyben a meglhetst biztost jvedelem elrsnek az eslye kisebb (nhny szzbl egy), mint ms vllalkozsok esetn (szzbl egy-kett marad talpon 6-8 v utn), viszont a siker elmaradsa esetn a pnzbeli vesztesg alacsony szinten tarthat (40-60 eFt), s elhanyagolhat ms vllalkozsok tbb szzezres-millis vesztesgvel sszehasonltva. Ha elfogadjuk azt az llspontot, hogy kpessgeink kiprblsa, s az nkpzs megr nhny tzezer forintot, akkor megfogalmazhatjuk, hogy a tbbszint hlzati piacszervezs olyan jtk, amelyben ugyan kevesen nyernek sokat, de senki nem veszt, teht az sszestett mrlege pozitv. Pnzben ki nem fejezhet rtke a megnveked

192

nismeret, a szabad s felels dntsek megismerse, s a fggetlensg lehetsgnek megmutatsa mindenkinek, aki a tbbszint hlzati piac-szervezst kiprblja. Az vtizedes magyarorszgi tapasztalat utn mr kztudott a tbbszint hlzati piacszervezssel foglalkozk krben, hogy az zlet nem az azonnali meggazdagodsrl szl, hanem 3-5 ves program, amely nhny szz ismers meghvsval indul. A program lehetv teszi, hogy 3-5 ven bell havi 1000, tovbbi 2-3 v utn havi 3-5 ezer USD jvedelmet rjen el, aki mindazt belefekteti az zletbe, amit s ahogyan szksges. Nem kztudott, de emltsre rdemes, hogy a havi 1000 USD jvedelmet nhny szz belpbl egy, a havi nhny ezer USD jvedelmet nhny ezer belpbl egy ri el. Tegyk hozz: 100 belpbl 90-95 csak hiszi, hogy foglalkozik a hlzatptssel, valjban nem gy van. Aki legalbb heti 15 rt fordt r, azok kzl minden 30-ik, aki legalbb heti 30 rt fordt r, azok kzl minden 3-4-ik meg fog lni az zletbl. A fentiek ismeretben majdnem hihetetlenek azok a trtnetek, amelyeket a termkforgalmazk lelkestse rdekben mondanak el, hogy
Mr 18 hnap alatt is el lehet rni a havi 3-5 ezer USD jvedelmet; Ha kevs ismerse van valakinek, az nem akadly, tbben sikerre vittk az zletet (teht elrtk legalbb a havi 1000 USD-t) olyanok, akiknek 2-3 ismersk volt egy idegen vrosban. [146-148].

Ezek a trtnetek hihetetlenek, mgis igazak. Amit szksges hozzjuk tenni: a 18 hnap vilgrekord, az is segtette, hogy szz piacra trt be a hlzat vezetje, s a befektetett munkja rendkvli intenzits volt: havi 300-350 ra (heti 70-80 ra). A 2-3 ismersrl szl trtneteknl soha nem mondjk el, mennyi id alatt rtk el pl. a havi 1000 USD-t, amit nhny szz ismerssel, havi 30 rban ltalban 3-5 v alatt rnek el. Felteheten az ismersk hinya 2 v htrnyt jelent. A fenti kt trtnet (legenda) szmszer elemzst a kvetkez rszben mutatom be, megvalsulsuk konkrt feltteleivel egytt. 9.10. A tbbszint hlzati piac-szervezs matematikai modellje: a nvekeds forrsai A tbbszint hlzati piac-szervezs ismertetse utn azzal kvnok a tovbbiakban foglalkozni, amit eddig nem rtak le ennek az zletnek a mkdsrl, ez pedig az, hogy milyen fontos az emberek nkpzsnek sztnzse s menedzselse. Mint tudjuk, a tbbszint hlzati piac-szervezsi zletet mindenki gy kezdi, hogy lerja ismersei nvsort, meghvja ket zleti bemutatra, ismerteti nekik az zletet, s k rdekldsk szerint vesznek: a) Termket b) Kiskereskedelmi zlet lehetsgt (ehhez 80-100 meghvs szksges) 10-20 fogyaszt kiszolglsval, havi 40-100 USD forgalommal c) Hlzatptsi zlet lehetsgt (ehhez legalbb 120-150, de inkbb 400-500 fs sajt nvsor s meghvs szksges) legalbb havi 10.000 USD forgalm hlzat kiptsvel Ami nem derl ki a knyvekbl, az hrom krdsben foglalhat ssze: Hogyan lehet az 500 fs sajt nvsortl nhny tzezer ember meghvsig eljutni? Mitl fgg, hogy 3-4 v mlva 1000 vagy 10.000 amerikai dollrnak megfelel havi jvedelmet r el egy most indul hlzati piac-szervez? Ha ahhoz, hogy sszer idn bell nagy zletnk legyen, legalbb nhny szz ismersnk meghvsval rdemes kezdeni (s tudjuk, hogy ez az llts igaz),

193

akkor ltszlag nem lehet igaz, hogy olyan emberek is megcsinltk a nagy zletet, akiknek csak nhny ismersk volt egy idegen orszgban vagy vrosban. Ilyen trtnetekre mgis hivatkoznak az oktat anyagokban. Ha a trtnetek igazak, mi a kivteles esetek magyarzata? A magyarzat alapjn tudunk-e mondani valami jat a bekezds els, premissza jelleg lltsra vonatkozlag? A harmadik krds bevezet lltsrl annak elemzse alapjn megllapthatjuk, hogy korrekt, s az ellentmonds valban csak ltszlagos. A premissza nem azt mondja ki, hogy csak akkor lehet nagy zletnk, ha nhny szz ismersnket meghvjuk, hanem akkor vrhat sszer idn bell. A kvetkeztetsben s a kvetkez mondatban pedig nem az szerepel, hogy akiknek csak nhny ismersk volt, azok sszer idn bell felptettk nagy zletket, csak annyit llt, hogy megcsinltk (valamikor). A trtnetek nem mondjk ki, de hallgatlagosan tartalmazzk, hogy hossz id alatt sikerlt nekik. Ennyi logikus gondolkodssal, a tbbszint hlzati piac-szervezs ismeret nlkl is kiderthet. Annak a krdsnek a megvlaszolsa viszont, hogyan lehetsges kevs ismerssel nagy hlzatot felpteni, s mi kvetkezik ebbl az informcibl a szoksos hlzatptsre vonatkozlag, mr megkvnja a tbbszint hlzati piac-szervezs rszletes elemzst. Az elemzst a tbbszint hlzati piac-szervezs matematikai modelljnek elksztsvel, s a modell vizsglatval vgeztem. A kapott vlaszokrl gy hiszem, hogy nem csak a tbbszint hlzati piac-szervezs szmra rdekes. 9.10.1. A modell ismertetse A modell az zlet szempontjbl a kvetkez csoportokba sorolja az embereket: 1) meghvottak, 2) a meghvottak kzl, akik eljnnek az els zleti bemutatra, 3) s akik rszt vesznek a msodik zleti bemutatn is. 4) A msodik zleti bemutat rszt vevi nagy rsze nem akar az zlettel foglalkozni, 5) egy rsze viszont belp a hlzatba. 6) A belpk egy rsze a belpsen tl semmi mst nem tesz, 7) msik rszk prblkozik az zlettel. 8) A prblkozk egy rsze aktv zlettrsnak bizonyul, 9) s az aktv zlettrsak egy rsze vlik kulcsemberr. 10) A kulcsemberek egy rsze lesz frontember (kzvetlen termkforgalmaz-jellt).
Az egyes lpsek elnevezse, hatsfoka, s a hatsfokok vlasztott kezdeti rtke a modell szmra: 1) A meghvottaknak kb. 40 szzalka jn el az els zleti bemutatra[180], a meghvs hatsfoka rmh=0,40. 2) A msodik zleti bemutatn az els zleti bemutatn megjelentek 50-60 szzalka vesz rszt[172,173], az els zleti bemutat hatsfoka rb1=0,50. 3) A msodik zleti bemutatn rszt vetteknek tlagosan egy tizede lp be az zletbe, a msodik zleti bemutat hatsfoka rb2=0,10-0,12. 4) A belpknek 30-33 szzalka[180] legalbb megprblkozik az zlettel, rprb=0,333. 5) A prblkozk 21-24 szzalka fog tnyleg dolgozni, s lesz legalbb aktv zlettrs, raktv=0,21-0,24. 6) Az aktv zlettrsak kb. egyharmada elri legalbb a kulcsember szintet, rkulcs=0,333. 7) A kulcsemberek tde-harmada lesz frontember, rfront=0,20-0,33.

194

Az eddigi adatokbl kiszmthat, hogy 10.000 meghvottbl 4000 jn el az els zleti bemutatra, 2000-2400 vesz rszt a msodikon, kb. 200-240 lp be, kzlk 60-70 legalbb prblkozik, de a prblkozkbl csak 15 lesz aktv, az aktvak kzl 5 teljesti a kulcsemberrel szemben tmasztott kvetelmnyeket, s 1-2 lesz gynevezett frontember, akibl nagy valsznsggel kzvetlen termkforgalmaz lesz. A legfontosabb alap-paramter a meghvsok szma: az eredmnyes meghvsok eredmnyeznek j neveket az j meghvsokhoz, j zlettrsakat, forgalmat s jvedelmet. A meghvs egy krfolyamat, ugyanis egy idszak meghvsainak szma s hatsfoka meghatrozza a kvetkez idszakban meghvhat szemlyek szmt (36. bra). Az j meghvsok szma hrom csoportba sorolhatn fgg az emberektl az adott, i-edik hnapban: 1) Az elz hnapban (i-1) msodik zleti bemutatn rszt vett, be nem lpk, belpk s csak prblkozk szma. k csak egy hnapig produklnak meghvsokat: a be nem lpk tlagosan, fejenknt egyet (pb1=1), a csak belpk fejenknt tt (pb2=5), a csak prblkozk fejenknt kb. hszat (pprb=20). 2) Az i-2 s i-1 hnapban belpett aktv zlettrsak, kulcsemberek s frontemberek kt hnap alatt meghvjk a nvsorukban szerepl szemlyek j rszt. Az aktv zlettrsak havonta 100-140-et (paktv,start=120), a kulcsemberek s frontemberek havonta 250-et (pkulcs,start=250, pfront,start=250). 3) A hrom hnapja vagy rgebben dolgoz aktv zlettrsak, kulcsemberek, frontemberek j ismerseiket hvjk meg, havonta 10-et (paktv=10), 20-at (pkulcs=20) illetve 50-et (pfront=50).

A meghvsok eredmnynek rszletes, a forgalmazst is magban foglal ttekintse:

Mint mr lttuk, 10.000 meghvottbl 4000 jn el az els zleti bemutatra, 2000-2400 vesz rszt a msodikon, s kb. 200-240 lp be, annak megfelelen, hogy rmh=0,40, rb1=0,50-0,60, s rb2=0,10. Akik rszt vettek a msodik zleti bemutatn, azok tlagban fejenknt vesznek egy termket, akr belpnek, akr nem. Vegyk szre, hogy mind a belpk, mind a forgalom szempontjbl rmh s rb1 szorzata az, ami szmt. Felttelezhet egy fordtott arnyossg rb1 s rb2 kztt: ha az els zleti bemutat eredmnyessge cskken, ez a msodik zleti bemutat hatsfoknak nvekedst eredmnyezheti, mivel gyenge els zleti bemutat utn csak az ersen rdekldk akarnak ltni msodik zleti bemutatt. Kzlk a belpk arnya nagyobb is lehet, mint 10 %. Ennek dacra gyenge els zleti bemutatt tartani nem clszer, mert csak egyetlen elnye van: cskkenti az egy belpre jut munkt. Cskken viszont a lehetsges belpk szma, s sokat cskken a msodik zleti bemutatn elrhet forgalom, ami a teljes zleti forgalom 40-60 szzalkt is el kellene, hogy rje. A clunk viszont nem az egy belpre jut munka cskkentse, hanem a jvedelmnk nvelse!

Indokoltan hangoztatjk ezzel kapcsolatban: ha nem hvsz meg embereket, ha nem mutatod meg senkinek az zletet, akkor nincs is zleted. 195

A 200 belpbl 130-140 ezen kvl semmit nem tesz, egyetlen tovbbi termket sem vesz, s legfeljebb 3 meghvsig jut el[173], de leginkbb egyig sem. tlagosan megadnak fejenknt 5 j nevet az ismerseik kzl. Krlbell 50 ember a prblkozsig jut el. Ezek a prblkozk tlagosan meghvnak fejenknt 20 embert, s havonta forgalmaznak 2-3 termket. Sajnos a csak belpk s prblkozk 1 ven bell, a tagsg jtskor kilpnek. Kb. 10 f lesz aktv zlettrs, 4 kulcsember, 1 frontember. Havonta mindegyik ugyanannyit forgalmaz, kb. 12-13 termket, eltrs a meghvsi aktivitsukban van. Az aktv zlettrsak meghvnak az els kt hnapban 240 embert, utna havonta tlagosan 10 ft, a kulcsemberek s frontemberek meghvnak az els kt hnapban 500 embert, utna havonta tlagosan 20 illetve 50 ft.

9.10.2. A modell futtatsi eredmnyei A vltoztatott paramterek: A ht hatsfok-paramter (rmh, rb1, rb2, rprb, raktv, rkulcs, rfront) s kilenc meghvsparamter (pb1, pb2, pprb, paktv,start,, paktv,,pkulcs,start, pkulcs, pfront,start, pfront,) kzl a hrom els hatsfok-paramtert (rmh, rb1, rb2,) vltoztattam. A tapasztalatok szerint a tovbbi ngy hatsfok az emberek bels hajteritl fgg, s a kpzs nincs r olyan kzvetlen hatssal, mint az els hromra. A meghvs-paramterek tapasztalati rtkek, s varilsukkal kezdetben nem akartam bonyoltani a modellvizsglat eredmnyeit. Az eredmnyek a paramterek fggvnyben Az alap-adatrendszer eredmnyei
Az rmhrb1 =0,40,5=0,20, s rb2=0,10 kiindul adatokkal, ha egy frontemberrel indtjuk a hlzatptst, a kvetkezk llapthatk meg: A hlzat forgalma egy v utn havonta 420 eFt (1270 P, 1460 USD), kt v utn 1,21 MFt (3660 P, 4210 USD), s hrom v mlva elri a 3,3 M forintot (10.000 P, 11,500 USD), ami a kzvetlen termkforgalmaz szintje, egy fontos lpcsfok. Aki kzvetlen termkforgalmaz, azt jegyzik, mr meg tud lni az zletben szerzett jvedelmbl. A meghvsok szma az els t hnap tmeneti ingadozsai utn egyenletesen nvekedv vlik, havonta 8-9 szzalkkal nvekszik, az els v vgn havi 500, a msodik v vgn havi 1400-1500, hrom v mlva a kzvetlen termkforgalmaz hlzata havonta 3-4 ezer embert hv meg. A meghvsok megoszlsa eredetk szerint is egyenletess vlik: a meghvsok 16-16 szzalka szrmazik azoktl, akik csak rszt vettek a msodik zleti bemutatn, de nem lptek be, illetve belptek, de csak prblkoztak. A meghvsok 44 szzalka szrmazik az jonnan belpett aktv zlettrsaktl, s 24 szzalka szrmazik a rgi aktv zlettrsi grdtl. Megadhatjuk a vlaszt az els krdsre: az els nhny szz meghvs jl irnytva egy folyamatot indt el, amelyben egyre tbb j nvhez jut a hlzat az zlettel megismerkedk, s azt elkezdk rvn. Senkit nem lehet elhanyagolni: a havi 8-9 szzalkos nvekeds cskkenss vltozik, ha brmelyik meghvs-forrst elapasztjk a fent emltett ngy csoport kzl, hiszen mindnek nagyobb a hozzjrulsa, mint 10 %. Mg azokat sem lehet mellzni, akik nem hajlandk belpni! Az 10-20 szzalknyi nvlistjuk, ha minden ms vltozatlan, jelenti a klnbsget egy hlzat bizonyos s dinamikus 196

fejldse, vagy vegetlsa kztt. Az zlet nvekedsnek eslye az els esetben 90 % krl, a msodik esetben 30 % alatt van. A hlzatot elindt frontember sajt meghvsainak ketts szerepe van. Az egyik szerep az, hogy els vben mg lnyeges a hozzjrulsa a hlzat meghvsaihoz: az els kt hnapban a meghvsok 80-90 szzalkt vgzi el, fl v utn a hlzat meghvsainak 10-20, s mg egy v utn is 5-10 szzalkt kezdemnyezi. A msodik v utn szemlyes hozzjrulsa mr csak 3-4 szzalk, viszont egyre hangslyosabb vlik a hlzatvezet pldt mutat, sztnz szerepe: minden parancsnl tbbet r az, hogy hnaprl hnapra sznet nlkl j embereket ismer meg, s minden hnapban 40-50 j meghvst vgez el. Ezt ltva minden aktv zlettrsa s kulcsembere sztnzst rez, hogy havi 10-20, illetve 20-30 j meghvst elrjen.

Mitl fgg, hogy 3-4 v mlva 1000 vagy 10.000 USD havi jvedelmet r el egy sikeres THP vllalkoz?
Amint a 9. tblzatban lthatk, ha fokozatosan nvekedik a meghvs s az els zleti bemutat egyttes hatsfoka 20 szzalkrl 23, 24, majd 27 szzalkra, akkor 23 szzalk esetn a kzvetlen termkforgalmaz szintet a hlzat egy v helyett kt v alatt elri. 24 illetve 27 szzalknl pedig a hlzat nem egy, hanem 6 kzvetlen termkforgalmazi csoport forgalmt ri el 3 illetve kett v alatt (ennek a hlzatnak, ha valban van benne 6 kzvetlen termkforgalmazi csoport, a minstse gymnt).

9. tblzat. A hlzat havi forgalmnak fejldse hrom hatsfok fggvnyben rmh rb1 rmhrb1 rb2 12. havi forgalom (eFt) 18. havi forgalom (eFt) 24. havi forgalom (eFt) 36. havi forgalom (eFt) 0,40 0,50 0,20 0,10 421 786 1208 3314 0,45 0,51 0,23 0,10 796 1837 3579 15473 0,46 0,52 0,24 0,10 993 2492 5338 27700 0,48 0,57 0,27 0,10 2228 7890 24980 273200 0,48 0,57 0,27 0,12 4800 25800 127600 -

A 9. tblzat adataibl leolvashatk a kvetkezk: 1) Az els v vgre mg nem vrhat rendkvl nagy forgalom s jvedelem. A vrhat forgalom havonta fl-egymilli forint, ami havi 20-60 eFt brutt jvedelemnek felel meg (A tblzat 5. s 6. oszlopa klnleges eset, amelyeket a 4) pontban trgyalok). Br az elrhet jvedelem valban igen nagy lehet, de legkorbban 2-4 v mlva, a tbbszint hlzati piac-szervezs nem egy gazdagodj meg azonnal rendszer. Aki ilyesmit llt, az vagy nem ismeri a tbbszint hlzati piac-szervezst (mg akkor sem, ha dolgozik benne), vagy flre akar vezetni msokat. 2) A meghvs s az els zleti bemutat egyttes hatsfoka nvelsnek eredmnye: ha 15 szzalkkal javul(0,20-rl 0,23-ra), a kzvetlen termkforgalmazi szint 3 helyett 2 v alatt; ha 20 szzalkkal javul, a gymnt szint 3 v alatt elrhet. A megadott egyttes hatsfok-nvelshez a meghvs hatsfokt 10-15 szzalkkal, az els zleti bemutat hatsfokt 3-5 szzalkkal
197

kell nvelni. Ez a mrtk rdemi nvekeds, de nem elrhetetlen, csak jl, az elrsoknak megfelelen kell a meghvsokat s az zleti bemutatt vgezni, s az zlettrsakkal vgeztetni. A mdszereket a bsgesen rendelkezsre ll kazettkbl lehet megtanulni, s napraksz tovbbkpzst szerezni. 3) Vlaszolhatunk a msodik krdsre: lnyegben azonos indul felttelek esetn (frontember indt egy hlzatot) a meghvs s az els zleti bemutat hatsfokn mlik, 3 v mlva a hlzatvezet ezer, vagy tzezer amerikai dollrnak megfelel jvedelmet szerez havonta. A bemutatk hatsfokai csak azon mlnak, a hlzat forgalmazi milyen jl tanuljk meg mestersgk fogsait az oktatkazettkrl s a tovbbkpz rendezvnyeken, tovbb mennyire bznak a rendszerben, amelynek rszei. Az, hogy a hlzat tagjai mennyire kpzik magukat, dnt mrtkben a hlzatvezet pldamutatsn, szemlyes kisugrzsn, s emberei megfelel irnytsn mlik, azt pedig hogy megbzzanak az zleti rendszerben, hrom tnyez segti el: 1. bznak s bzhatnak a szponzorukban, ha hiteles szemlyisg; 2. minl elbb a lehet legjobban megismerik a rendszert; 3. az adott zleti rendszer j legyen. Ha meggondoljuk, belthat, hogy a forgalmazk bizalma is a szponzoron mlik, mert neki kell hitelesnek lennie, vlasztotta elzetesen az zleti rendszert, s sztnzhet a rendszer megtanulsra. Ilyen mdon a hlzatvezet jvedelme risi mrtkben attl fgg, milyen egynisg (milyenn akar s tud fejldni), milyen embereket vonz maghoz, hogyan tudja embereit sztnzni, hogy tanulni akarjanak, s hogyan tud emberi erforrsaival gazdlkodni. sszefoglalva: milyen vezetv tud fejldni. 4) Ha a hlzatban a meghvs s az els zleti bemutat egyttes hatsfoka az eddig emltettnl is nagyobbra nvelhet, az eredmny hihetetlen lesz: ha az alaphatsfokot 35 szzalkkal nvelik, a gymnt szint 2 v alatt elrhet. Ha a msodik zleti bemutat eredmnyessge is nvekszik 20 szzalkkal, msfl v alatt kifejldik egy gymnt hlzat. Ne essnk tvedsbe, ezek a hatsfokok (rmhrb1 20 helyett 27 szzalk, s rb2 10 helyett 12 szzalk) rendkvli rtkek. A hlzat tagjainak lelkes nkpzsn s munkjn kvl a hlzatvezet nagyon sok munkja, szemlyi kisugrzsa, kedvez kls krlmnyek pldul j piacra behatols lehetsge is szksges hozz. A 27 s 12 szzalk rendkvli, nem tekinthet normnak, de nem lehetetlen, s magyarzatot ad arra, hogy 1991-1993 kztt Magyarorszgon vilgrekord szletett: 18 hnap alatt fejldtt ki egy gymnt hlzat. Hlzat-pts kedveztlen kezdeti felttelekkel Vizsgljuk most a harmadik krdst! A modellben 500-rl 4 fre cskkentjk a hlzatindt ember kezdeti ismeretsgi krt, de felttelezzk, hogy j ismeretsgeket tud ktni, teht 2 hnap utn gy tudja folytatni, mint ms aktv zlettrs. Az eredmnyeket a 10. tblzatban foglaltam ssze.

198

10. tblzat. A hlzat havi forgalmnak fejldse 4 kezdeti ismerssel. rmh rb1 rmhrb1 rb2 12. havi forgalom (eFt) 24. havi forgalom (eFt) 36. havi forgalom (eFt) 0,40 0,50 0,20 0,10 70 176 453 0,45 0,51 0,23 0,10 102 414 1740 0,46 0,52 0,24 0,10 117 576 2930 0,48 0,57 0,27 0,10 200 2130 23165

Lthat, hogy alaphatsfokkal csak vegetl a hlzat, lassan tud felemelkedni a forgalma, a kzvetlen forgalmazi szint elrshez 5-7 v szksges. Ha viszont kivl kpzssel s nkpzssel nveli a hlzatvezet a meghvsok s zleti tervek hatsfokt, 2-4 v alatt ugyangy elrheti a kzvetlen termkforgalmazi szintet, mint aki tbb szz embert ismert, de tlagos eredmnyessggel csinlja. A klnbsg ott mutatkozik, hogy a meghvs s az els zleti bemutat 24 szzalkos egyttes hatsfoka 3 v alatt ismersk nlkl a kzvetlen forgalmazi szinthez, nhny szz ismerssel hatszor akkora forgalomhoz, a gymnt fokozathoz vezet. A sok ismers meghvsa megknnyti az indulst, de a tovbbiakban sokkal tbbet szmt, hogyan gazdlkodik a hlzat-vezet a lehetsgeivel, mint az, hogyan indult. Ajnlott irodalom Nyomtatott irodalom: 1. Bach, Richard: Jonathan, a sirly (desvz, Budapest, 1994). 2. Bock, W. H. - Senn, J. N.: Internet kalauz zletembereknek (Bagolyvr, Budapest, 2000). 3. Butwin, Robert: MLM profi mdon (Bagolyvr, Budapest, 1997). 4. Clothier, Peter: Kulcs a kezedben MLM (Integra-Projekt Kft., Budapest, 1993). 5. DeVos, Rich: Higgy! (Bagolyvr, Budapest, 1997). 6. Dornan, Jim: A gyztes csapat (30049 szm knyv, Network 21, Budapest). 7. Failla, Don: Hogyan ptsnk nagy s sikeres MLM zletet (Bagolyvr, Budapest, 1993). 8. Failla, Don: MLM Q&A (MLM International Inc., Gig Harbor, 1993). 9. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993). 10. Hawkins, Leonard S.: How to succeed in network marketing (Piatkus Ltd., London, 1992). 11. Hawkins, Leonard S.: Hogyan legynk sikeresek a network marketingben? (Bagolyvr, Budapest, 1997). 12. Johnson, Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 szm knyv, Network 21, Budapest). 13. Kalench, John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications, USA, 1993). 14. Kalench, John: MLM sikerkalauz (Bagolyvr, Budapest, 1998). 15. Kalench, John: Network marketing (30019 szm knyv, Network 21, Budapest). 16. Lewis David: Testbeszd avagy siker szavak nlkl (30041 szm knyv, Network 21, Budapest). 17. Littauer, Florence: Szemlyisgnk rejtett tartalkai (Network 21, Budapest, 1995).
199

18. Ludbrook, Edward: Az tfog kp (Network 21, Budapest, 2002). 19. Maxwell John: Kovcsoljunk a kudarcbl sikert! (30066 szm knyv, Network 21, Budapest). 20. Perjs Lszl: Internet marketing magyar szemmel (Bagolyvr, Budapest, 2001). 21. Schiffman, Stephan: Bizonytottan mkd hideghvsi technikk (Bagolyvr, Budapest, 1998). 22. Schreiter, Tom: Big Al tells all (KAAS Publishing, Houston, 1985). 23. Wead, Doug: Sikerhlzat (30033 szm knyv, Network 21, Budapest, 1998). 24. Ziglar, Zig: Viszlt a cscson! (Network 21, Budapest, 1999). 25. Fazekas Erzsbet: AMWAY: itt van Amerika (Cgvezets 1994(4) 88, Budapest, 1994). 26. Gti Jlia: Elre az AMWAY-i ton! (HVG 16(18) 115, Budapest, 1994). 27. Vincze Lszl: MLM poharam (Magyarorszgi Cash Flow 9(3), 82, Budapest, 1998).
28. Vincze L. Bartucz G.: Legendk mrpedig vannak (A multi level marketing rtkests Magyarorszgon) Veszprm Megyei Napl, 2002, janur 17.

29. Vincze L.: A tbbszint hlzati piac-szervezsi zlet lersa, Alkalmazkod Marketing Tanulmnyktet, 262 (Miskolci Egyetem Marketing Intzet, 2002 jnius). Kazettk: 30. Andrews Bob: Sikertrtnet (10013 szm kazetta, Network 21, Budapest). 31. Andrews Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 szm kazettk, Network 21, Budapest). 32. Andrews Bob: Prioritsok (11087 szm kazetta, Network 21, Budapest). 33. Antalffy Thomas: A hzigazda 18 pontja (11009 szm kazetta, Network 21, Budapest). 34. Antalffy Thomas: Krdezs (11020 szm kazetta, Network 21, Budapest). 35. Antalffy Thomas: Ez egy j zlet! (11049 szm kazetta, Network 21, Budapest). 36. Antalffy Thomas: A rendszer lnyege (11053 szm kazetta, Network 21 ,Budapest). 37. Antalffy Thomas: Srgs vagy fontos? (11138 szm kazetta, Network 21, Budapest). 38. Antalffy Thomas: Az n vllalkozsa (11148 szm kazetta, Network 21, Budapest). 39. Cox Peter: Rgd ki a fnkd! (11058 szm kazetta, Network 21, Budapest). 40. Demeter Jnos: Els lpcsfok (11003 szm kazetta, Network 21, Budapest). 41. Demeter Jnos: Biztonsgi v (11069 szm kazetta, Network 21, Budapest). 42. Demeter Jnos: Van egy lmod? 1-2 (11076-7 szm kazettk, Network 21, Budapest). 43. Demeter Jnos: A sikertelen emberek 7 szoksa (11256 szm kazetta, Network 21, Budapest). 44. Demeter Jnos: Egyszer s msolhat (11303 szm kazetta, Network 21, Budapest). 45. Demeter Jnos: Krdezni tudni kell! (11348 szm kazetta, Network 21, Budapest). 46. Demeter Jnos: Kibe fekteted az iddet? (15078 szm kazetta, Network 21, Budapest). 47. Demeter Jnos: Lista, meghvs (Network 21, Budapest).
200

48. Dornan, Jim: lestsd a baltd (11042 szm kazetta, Network 21, Budapest). 49. Dornan, Jim: Network 21 alapelvek 1-2 (15008-9 szm kazettk, Network 21, Budapest). 50. Dornan, Jim: Vezeti kazetta 1-2 (15004-5 szm kazettk, Network 21, Budapest). [az tlag forgalmazs vilgszerte az AMWAY esetben 50 USD fejenknt s havonta] 51. Dornan, Jim: letjelek 1-2 (15014-5 szm kazettk, Network 21, Budapest). 52. Krsz Ceclia: Mennyit r nnek az ideje? (11002 szm kazetta, Network 21, Budapest). 53. Krsz Ceclia: Siker = Clok (11008 szm kazetta, Network 21, Budapest). 54. Krsz Ceclia: Finanszrozom az zletem (11208 szm kazetta, Network 21, Budapest). 55. Krsz Ceclia: Marketing terv (10021 szm kazetta, Network 21, Budapest). 56. Krsz Ceclia: Meghvs (10028 szm kazetta, Network 21, Budapest). 57. Krsz Ceclia: Fogaskerekek (11315 szm kazetta, Network 21, Budapest). 58. Kerner Tibor: Kifogsok (Kazetta, Network 21, Budapest ) [Mo-n havi 5000 belp volt az 1990-es vekben; az j belpk 40-60 %-a hagyja abba egy ven bell.] 59. Kiyosaki, R.T.: Pnzgyi intelligencia (10055 szm kazetta, Network 21, Budapest). 60. Kiyosaki, R.T.: Dolgozz magadnak! (10056 szm kazetta, Network 21, Budapest). 61. Krmendy Zoltn: A kldets (Network 21, Budapest). 62. Kurz Martha: Mi a statisztikd? (15089 szm kazetta, Network 21, Budapest). 63. Makai Kata: Sikertanfolyam (11265 szm kazetta, Network 21, Budapest). 64. Mt Gbor: Motivci (11001 szm kazetta, Network 21, Budapest). 65. Mt Gbor: Mindennek ra van (11306 szm kazetta, Network 21, Budapest). 66. Maxwell John: A motivci ereje (10065 szm kazetta, Network 21, Budapest). 67. Mik Attila: Lista, meghvs (10030 szm kazetta, Network 21, Budapest). 68. Nusshold Hans: Lendlet mlysgben (11345 szm kazetta, Network 21, Budapest). 69. Nusshold Hans: A prioritsok meghatrozsa (15033 szm kazetta, Network 21, Budapest). 70. Olh Pter: Kulcsember (11059 szm kazetta, Network 21, Budapest). 71. Sala, Mitch: Hrom dolog, amit megbntam (10060 szm kazetta, Network 21, Budapest). 72. Sala, Mitch: Ez az zlet kiszmthat (11037 szm kazetta, Network 21, Budapest). 73. Sala, Mitch s Deidre: Az els lps - kulcsember 1-2 (11140-1 szm kazettk, Network21, Budapest). 74. Sala, Mitch s Deidre: Msolds (15055 szm kazetta, Network 21, Budapest). 75. Szuchar, Alois: Hogyan csinljunk pontrtket? (11030 szm kazetta, Network 21, Budapest). 76. Szuchar, Alois: Pnz- s idbeoszts (15028 szm kazetta, Network 21, Budapest). 77. Szuchar, Alois: Vissza az letjelekhez! (15090 szm kazetta, Network 21, Budapest). 78. Szuchar, Alois s Sissy: Mit csinlsz a NEM-mel? (11213 szm kazetta, Network 21, Budapest). 79. Thompson, Simon: t az anyagi fggetlensghez (11313 szm kazetta, Network 21, Budapest). 80. Vgyi Jen James: A kulcsemberi hozzlls (11103 szm kazetta, Network 21, Budapest).
201

81. Vgyi Jen James: Van eslye? (11133 szm kazetta, Network 21, Budapest). 82. Vgyi Jen James: Hasznld a rendszert! (15016 szm kazetta, Network 21, Budapest). 83. Vgyi Jen James: Network 21 tmogatsi rendszer (10031 szm kazetta, Network 21, Budapest). 84. Wead, Doug: Krdsek s vlaszok 1-2 (11063-4 szm kazettk, Network 21, Budapest). 85. Wead, Doug: Mitl flsz? (11070 szm kazetta, Network 21, Budapest). 86. Wead, Doug: Trtnelmi pillanatok 1-2 (11267-8 szm kazettk, Network 21, Budapest). 87. Wead, Doug: Kazettk, rendezvnyek s oktats (10061 szm kazetta, Network 21, Budapest). 88. Wead, Doug: Dnts! (11079 szm kazetta, Network 21, Budapest). 89. Zacharias, M.M.: Az vezred zlete: Network marketing Internettel (11321 szm kazetta, Network 21, Budapest).

202

10. Nyugdj- s letbiztostsok

Ennek a tmnak azrt clszer kln figyelmet szentelni, mert ahogy a Vlsgkezels fejezetben lttuk, a felkszls fontos lpse az, hogy vagy tartalkot kpeznk a vratlan kiadsokra, vagy djat fizetnk egy biztostnak azrt, hogy a szerzdsben meghatrozott biztostsi sszeggel enyhtse a gondjainkat, ha a vlsg bekvetkezik. 10.1. Nhny sz a biztostsokrl A biztosts lnyegt a Kockzatvllals fejezet 4.2. alfejezetnek pldja szemllteti: a negyedik, nagy kockzat jtkban az egymilli forintos tke elvesztsnek kockzata gy is cskkenthet, ha a tkjre a vllalkoz biztostst tud ktni, pldul 200 ezer forintrt biztostja az 1 millis eszkzt. A termeleszkz megsemmislse esetn az egymillis biztostsi sszeggel jra lehet kezdeni valamit. A biztostst megszervez vllalkozs is megtallja a szmtst: 60 befizet esetn beszed 12 M-t, tlagosan kifizet 10 M-t, s 2 M marad. A beszedett djak vrhatan 16,7 szzalkkal haladjk meg a kifizetseket. Tegyk fel, hogy a biztost rezsikltsge 0,5 milli forint, s az zletkti jutalk a djak 5 szzalka, azaz 0,6 milli forint, akkor a nyeresg 0,9 milli, a teljes djbevtel 7,5 szzalka. A plda br olyan biztost, amelyik ilyen felttelekkel biztostst ktne, nincs tbbet mond, mint els pillantsra gondolnnk. Az ltszik, mirt hajland valaki biztostst ktni, s az is, mirt nyeresges zlet a biztostnak, ha jl szmtja ki a kockzatokat, teht mirt van klcsnsen szksge egymsra a biztostst ignylknek, s a biztostknak. Azt is vegyk azonban szre, hogy az gyfl s a biztost kzs rdeke az gyfl eslyeinek ellenrizhet, dokumentlhat javtsa. A fenti felttelek mellett ugyanis nem fog menni az zlet! Br ilyen nagy kockzatot (a csd eslye 16,7 szzalk) is jnhnyan hajlandk vllalni, kevesen lesznek akr kpesek, akr hajlandk tkjk hsz szzalkt biztostsra kifizetni. A biztost viszont ilyen kockzat mellett amely mr nem is szoksos zleti, inkbb hbors kockzatnak felel meg nem krhet kevesebbet, hiszen ha csak eggyel tbben mennek csdbe a szmtottnl (ennek az eslye 12,5 szzalk), mr nem 900 ezer forint nyeresge, hanem 100 ezer forint vesztesge lesz. Ha viszont a jtkosok a csd valsznsgt 16,7 szzalkrl 2,6 szzalkra cskkentik gy, hogy csak a harmadik fajta jtkot vllaljk, a negyediket nem (s erre rsban is ktelezik magukat a biztostsi szerzdsben), akkor a biztostsi dj a biztostottak kockzata alapjn 31200 forintra mrskelhet. Jval tbben mernek olyan zleti vllalkozsba fogni, amelynl a nagy anyagi vesztesg kockzata csak nhny szzalk, s jelents hnyaduk a tkje 3 szzalkt kitev biztostsi sszeget mr hajland lesz kifizetni. Erre kzvetlen bizonytkom is van: az autk Casco biztostsa krlbell ennek a pldnak felel meg, mind a kockztatott tke, a kockzat mrtke, s a djarnyok tekintetben. A mdostott pldban 10.000 gyfl befizet 312 milli forintot, a biztost vrhatn kifizet 260 milli krtrtst, s 52 millija marad. Ha a biztost rezsikltsge 5 milli forint, s az zletktk jutalka a djak 5 szzalka, azaz 15,6 milli forint, akkor a nyeresg 31,4 milli, a teljes djbevtel 10,1 szzalka. Lthatjuk, hogy a nyeresg nagysga is, arnya is nagyobb lett. Ha nem 260, hanem 270, teht tz gyfllel tbb megy csdbe aminek az eslye csak 7,6 szzalk, teht 40 szzalkkal kevsb valszn, mint az, hogy az elz
203

esetben tz helyett tizenegy csd trtnik , akkor is 42 milli marad a djakbl, s a biztost mg mindig nyeresges lesz. A nyeresg 21,4 milli, a teljes djbevtel 6,9 szzalka lesz. A biztostst ignylk eslyeinek javtsa a nagy kockzatoktl tartzkodst szerzdsben rgztik kisebb djakat tesz szksgess, ami elnys a biztostottaknak, nveli a biztostottak szmt, gy cskkenti a biztost kockzatt, s nveli az sszes nyeresgt. Eddig nem nztk meg, mi a hatsa a biztostsi djra a biztost kockzatnak. Megfogalmazhatjuk a kt biztostsi pldt abbl a szempontbl is, mi az eslye a biztostsi vllalkozsnak arra, hogy nyeresges legyen: az els, nagyobb kockzat esetben krlbell hatvan szzalk (legfeljebb 10 kresemny trtnhet), a msodik esetben mintegy nyolcvan szzalk (291 kresemny trtnhet). Az utbbi adat kedvezbb, de aligha kielgt, mg mindig 1:5 az eslye annak, hogy a biztosts vesztesges vllalkozs lesz. Akkor lesz legalbb 95 szzalk valsznsggel nyeresges a biztosts, ha 340 kresetig az marad. Ehhez 5 M rezsikltsg, s 5 % zletkti jutalk mellett 364 M djbevtel lenne szksges, teht, ha a biztost fizetkpessgt garantlni kvnjuk, 31.200 Ft dj kevs, 36.400 Ft-ot kellene beszedni. Ez a kalkulci viszont valsznleg tlsgosan vatos, s a 31.200 forinthoz kpest a tizenht szzalkos djemels elgg nagy, fleg, ha versenytrsak is vannak a biztostsi piacon. zletileg sszer a kvetkez javaslat: szmtsuk gy a djakat, hogy a nyeresg valsznsge legyen csak 75 szzalk. gy hrom nyeresges idszakra jut tlagosan egy vesztesges, ami elg ahhoz, hogy az zlet hosszabb tvon nyeresges legyen. A biztostsi dj 31.200 forint helyett 30.840 forintra cskkenthet. Tovbbi rcskkents s versenyelny rhet el, ha a vrhat tlagos nyeresg (vi 15-20 milli forint) egyharmadt a tbb ve krmentes s hsges gyfelek kztt felosztjuk. Az biztostsi djuk kt v utn 30.200, majd kevesebb, mint harmincezer forint lesz. A pldk kiss bvebb elemzse remlem rzkelteti mind a biztostsi matematika fontossgt, mind azt, mennyi mrlegelni valja van egy biztostnak az rai meghatrozsa sorn. Egy biztost, s a biztosts-felgyelet szmra nem elfogadhat, hogy csak 50 szzalk esllyel tudja kifizetni gyfeleinek a szerzdtt biztostsi sszeget, de zletileg az sem elfogadhat, hogy a kockzattl tlzottan flve nagy djakkal elriassza az gyfeleit! 10.2. leteslyeink s nhny alapadat A tovbbiakban nem a laks-, aut-, utas-, stb. biztostsokkal kvnok foglalkozni, hanem a sokkal fontosabb, ugyanakkor alig ismert nyugdjbiztostsokkal, s termszetesen az letbiztostsokkal is. Mirt nagyobb sokkal a jelentsgk? Mert egy aut rtke 3-10 milli forint, birtoklsnak tervezett ideje 2-10 v; egy ember pnzgyi rtke 30-100 milli forint, vrhat pnztermelsi idtartama 35-45 v, vrhat lettartama 70-80 v. Mirt kevss ismert, klnsen a nyugdjbiztosts? Tbb ok miatt, taln a legels az, hogy a legtbben a boldog tudatlansg llapotban vagyunk. Az alapvet tnyeket sem ismerjk, mg kevsb, mirt kellene ket tudni. A sajt tudatlansgom hozom fel pldnak: elgg szles kr kutatmunkt vgeztem, hogy eladst tarthassak hallgatimnak az letbiztostsokrl. Hromszor adtam el, s csak ez utn ismertem fel a npessgstatisztikai adatok elemzsvel annak jelentsgt, hogy a nk ngytde (82 %), s a frfiak ktharmada (66 %) szerencsre megri a 62 ves nyugdjkorhatrt, ezrt nekik nyugdjbiztostsra, s az letbiztostsok jradkfizetsi szolgltatsra lesz
204

szksgk, nem az letbiztosts kockzati rszre! Az adatokat a kvetkez, 37. bra szemllteti. Ez az gynevezett halandsgi adatokat foglalja ssze, a vzszintes tengelyen az letkor lthat, a fggleges tengely azt mutatja, az lve megszletett embereknek adott letkorban hny szzalka l mg. Az adatokat az ABN Biztost tanknyve[86] s a Magyar Statisztikai vknyvek[87,88] alapjn hatroztam meg. Termszetesen biztostsi szmtsokhoz nem elgg egzaktak, mivel a jelenlegi 40-50 ves korosztly adatai eltrhetnek a mai 20 vesek 20-30 v mlva vrhat adataitl, amikor k lesznek 40-50 vesek, de elfogadhatjuk j tlagnak, amelyek a vrhat tendencikat megfelelen szemlltetik.

100 90 80 70 60 50 40 30 20 10

lk arnya (%)

Frfiak Nk

letkor
0 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100

37. bra Magyar nk s frfiak halandsgi adatainak brzolsa Tovbbi okok: az let els felben flslegesnek ltszik nyugdjgyekkel foglalkozni (amikor mr idszernek ltszik, akkor viszont ha nem is ks, de kisebb vrhat nyugdjrt is jval tbb pnzt kell rfordtani), s az informcit nem ntik rnk olyan intenzven, mint az letbiztostsok esetben. A hagyomnyos letbiztostsoknak Magyarorszgon is hossz trtnelme van, a magn- s az nkntes nyugdjpnztrak viszont 1949. vi megszntetsk utn csak nem rgen, az 1990-es vekben kezdtk meg jra munkjukat. Nzzk meg a magyar nk s frfiak letben maradsi s elhallozsi statisztikai adatait, ahogyan azokat a 37. brrl le lehet olvasni: Nk: letkor (v) l (%) Meghalt (%) Frfiak: letkor (v) l (%) Meghalt (%) 20 100 0 40 98,2 1,8 50 93,6 6,4 55 89,3 10,7 60 85,3 14,7 62 82,1 17,9

20 100 0

40 95,5 4,5

50 86,4 13,6

55 78,9 21,1

60 70,8 29,2

62 66,2 33,8

205

Annak bemutatsra, hogy az eslyek valban ilyen kpet mutatnak, egy plda a gimnziumi osztlyom: 40 fbl 43 ves korunkra (25 ves tallkoz) 2 halt meg, ez 5 %. Statisztikailag ppen ennyi vrhat, mindamellett termszetesen egyetlen osztly nem statisztikai nagysg minta. Annak az eslye, hogy ilyen osztlyt tallunk, csak 28 %. Rszletesebben azt mondhatjuk, hogy 100 gimnziumi osztlyt leszmllva 25 vvel az rettsgi utn vrhatan 13 osztly lesz, ahol mindenki l, 27 osztly lesz, ahol 1 f nem l, 28 osztly lesz, ahol 2 f nem l, 19 osztly lesz, ahol 3 f nem l, 9 osztly lesz, ahol 4 f nem l, 4 osztly lesz, ahol 4-nl tbb f nem l. 100 osztly sszesen Az osztlyok 74 %-ban, teht tbbsgben 21 f fog hinyozni. Ezt a jelensget nevezik a nagy szmok trvnynek: a vrhat rtktl lehetnek s lesznek eltrsek, de nagy eltrs ritkn fordul el. Amit hangslyozni akarok: a magyar nknek kb. 11, a magyar frfiaknak kb. 21 szzalk eslyk van r, hogy 55 ves korukig meghalnak. Msrszt viszont a frfiaknak 66 %, a nknek 82 % eslyk van arra, hogy nyugdjasknt lhetnek vagy: lnik kell? mg 14-25 vig (frfiak 14-20, nk 20-25 vig), s ha van mibl, lvezhetik is. Az adatok kzelt tlagrtkek, korosztlyonknt eltrs lehetsges. A mai 20 vesek kiltsai remlhetleg jobbak, m biolgiai okok miatt a nk s frfiak eslyeinek arnya kevsb vltozkony. Vlasztvonalnak tartom pnzgyileg az 55, illetve a 62 vet. Az 55 vet azrt, mert vrhatan addigra llnak gyermekeink a maguk lbra. ppen ezrt hallunk, ha 50-55 ves korunk eltt kvetkezik be, megfelel pnztartalk nlkl igen nehz helyzetbe hozza hzastrsunkat s gyermekeinket. Ruht, cipt lehet nem venni fl-egy vig, de lelmet rendszeresen vsrolunk, a laksrezsit (gz, villany, vz, telefon, hiteltrleszts) s a gyerekek iskolztatst fizetni kell.
Termszetesen, ha egszsgesen lnk, s nem vllalunk tlzott kockzatokat, az egyni eslyeink jobbak lesznek. Tovbb szabadon dnthetnk, hogyan kvnjuk kezelni hallunk kockzatt. Az viszont minden kockzatkezels rsze klnben nem kockzatkezels, csak knnyelm gondatlansg -, hogy kszen lljunk egy kielgt vlasszal: ha a kr bekvetkezik, a krenyhtsre mi a teend (katasztrfaforgatknyv)? A msik hatrvonal az aktv pnztermel korunk vge. Az llami nyugdj addigi jvedelmnknek legfeljebb az 50-60 szzalkt teszi ki, s a mindenkori trvnyek az j nyugdjak arnyain a fizetsekhez kpest brmikor vltoztathatnak. Aki csak az llami nyugdjra hagyatkozik, kockzatnak teszi ki magt.

10.3. A nyugdj- s letbiztosts szerepnek szemlltetse Ha volna egy 20 milli forint rtk teherautnk, amely a pnzkereseti eszkznk, mit tennnk annak rdekben, hogy amikor elhasznldik, ptolni tudjuk, s hogy minl kevsb legynk kiszolgltatva vletlen baleseti kroknak, lopsnak?

A valsznsg-szmtsokat a geometriai valsznsgek alapjn vgeztem[181]. 206

Kezdjk a fontosabbal: Nhny v (6-10, esetleg 15) hasznlat utn a teherautt elhasznlds miatt vglegesen le kell lltani, s ekkor venni kell egy jat. Ez nem kockzat, hanem szinte bizonyossg: a teherautk kb. 99 szzalka megri a nyugdjazsuknak megfelel leselejtezst, sokkal nagyobb valsznsggel, mint mi, emberek. Az autk nhny szzalka megrongldik ugyan vente az utakon, de kijavtjk ket; a totlkros baleset szerencsre ritka (tized szzalk krl). Ptolni akkor tudjuk az autt, ha a fuvarok bevtelbl az rtkcskkensnek megfelel sszeget rendszeresen levonjuk, s tartalkolt tkekppen gyjtjk, befektetjk, hogy a teheraut lelltsakor legyen elg tknk az autnak, vagy jvedelmnek ptlsra. Ez a tny gazdasgilag annyira parancsolan szksges, hogy az rtkcskkens a bevtelbl levonhat, nem rsze az adkteles jvedelemnek. Ahhoz, hogy a vletlen krokat lehetleg elkerljk, de ha mgis megtrtnnnek, mrskeljk azok pnzgyi kvetkezmnyeit, tennivalink: vatosan vezetni Rendszeresen szervizeltetni az autt (kormny, fkek!) Problma esetn azonnal szerelhz vinni
S

Casco biztostst ktni

A helyes vlasz nem az, hogy vagy vatos leszek, vagy Cascot ktk. Az vatossg nem helyettesti a biztostst, s az vatossg a biztosts megktse utn is szksges.
Ha van tartalk pnznk vratlan javtsra, j minsg az autnk, nem a rendszeres szervizen fogunk takarkoskodni, sajt hibs koccanstl nem kell tartanunk,

akkor sszer lehet csak totlkr s lops ellen biztostani a kocsit, de nem sszer semmifle biztostst nem ktni.

Mi kvetkezik ezekbl az ismeretekbl? Pnztermel kpessgnk megsznse esetre (regeds miatt, vagy ms okbl) gondoskodnunk kell valami olyasmirl, ami teherautnl az rtkcskkensi tketartalkolsnak, illetve a Casco biztostsnak felel meg. Az elsnek a nyugdj- s a jradkfizet letbiztostsok, az utbbinak ltalban az letbiztostsok kockzati rsze felel meg. Vannak ms lehetsgek, de a legtbbnk szmra ezek a leginkbb hozzfrhetk. 10.4. Nyugdjbiztostsok Mindannyiunknak 50 szzalknl jval nagyobb eslynk van r, hogy nyugdjasknt is fogunk lni. A jelenlegi felkszlsnktl is fgg, hogyan. Tulajdonkppen nem kellene gondot okoznia, mert 2003-tl mindenki brutt keresetnek vagy jvedelmnek 26,5 %-a nyugdjalapba kerl (vagy mind az llami nyugdjalapba, vagy a tbbsgnek 19,5 %-a az llami nyugdjalapba, 7 %-a valamelyik, ltala vlasztott magn-nyugdjpnztrba). A brutt fizetsnk vagy jvedelmnk 26,5 %-a elg tekintlyes arny, s tegyk hozz: sszer arny. 40 v alatt elg nagy sszeg lenne ahhoz, hogy lelltsunk utn ptolja megszn munkajvedelmnket.
207

Mirt nem szmthatunk mgsem arra, hogy az llami nyugdjbl nehzsgek nlkl meglhetnk? A vlaszt a kvetkez kt alfejezetben rom le rszletesen. 10.4.1. Befizetseink a nyugdjalapokba Nzzk a szzalkos arnyokat, de konkrt adatokkal is szemlltetve, hiszen a kett adatrendszer egytt igazn vilgos (38. bra): Aki alkalmazott, s fizetsnek teljes sszege 100 eFt havonta, akkor a munkltatjnak 2002-ben s 2003-ban havi 129 eFt-ba kerlt. A plusz 29 eFt-ot nem is ltja a dolgoz, nincs rajta a fizetsi jegyzkn, s nem is kzlik vele. Elnye, hogy adznia sem kell utna, htrny, hogy a munkltatnak drgtja a dolgoz alkalmazst, az eurpai tlagnl nagyobb mrtkben. Aki egyni vllalkoz, az a sajt magnak kiszmlzott fizetse (vllalkozi kivt) utn sajt maga kteles befizetni mg 29 szzalkot a bevtelbl. A plusz 29 eFt-bl a munkltat 18 eFt-ot az llami nyugdjalapnak fizet be, 11 eFtot az egszsgbiztostsi pnztrnak. Ehhez hozzaddik, amit az alkalmazott fizetsbl is le kell vonnia a munkltatnak: 8,5 eFt-ot az llami nyugdjalap (2002ben mg 8 eFt-ot), 3 eFt-ot az egszsgbiztostsi pnztr szmra. gy ami a munkltatnak 129 eFt brkltsg, abbl 26,5 eFt megy a nyugdjalapba, 14 eFt az egszsgbiztostsi pnztrba. Ezek utn 88,5 eFt maradna az alkalmazottnak a 100 eFtbl, de mg ad, munkavllali jrulk, s egyb levonsok is terhelik, nett 65-70 eFt krli sszeg marad. Ezt az arnyt, teht a brutt jvedelem 26,5 szzalkt kt tnyez cskkenti: egyrszt nem minden nyugdjkteles, ami a fizetsi jegyzken szerepel (ptlkok, tmogatsok, stb.), ezrt a brutt keresetnek gyakran csak 80-90 szzalka utn kell nyugdjjrulkot fizetni, s csak ennyi lesz figyelembe vehet a nyugdjalap szmtsnl. Havi 100 eFt kereset esetben nem 26,5 eFt, hanem csak 21-24 eFt. Msrszt van egy trvnyben meghatrozott maximlis sszeg, amelynl tbb nem lehet az alkalmazott nyugdjalapja. 1998-ban ez a hatr 1,57 MFt volt, 2002-ben 2,37 MFt (havi 197 eFt), 2003-ban 3,91 MFt (havi 325 eFt). Ez a maximum a munkltatra nem vonatkozik, neki a 18 szzalk jrulkot a brutt fizets teljes sszege utn ki kell fizetnie, viszont a nyugdjszmtsnl csak a nyugdjjrulk-fizetsi maximumot veszi az llami nyugdjpnztr figyelembe. A brutt fizetsnk 26,5 %-a 40 v alatt elg nagy sszeg: havi 100 eFt jvedelemmel, ha kveti az inflcit, akkor a nyugdjalapba befizetseink alapjn 40 v alatt jelenlegi 12,7 MFt vsrlrtke halmozdna fel mg akkor is, ha nem szmolunk sem a tke befektetsvel s gyarapodsval, sem ellptetsnkkel, amely az inflcit meghalad jvedelemnvekedst tehet lehetv. Ez a tke hat szzalkos kamattal mostani 63 ezer forintnak megfelel nyugdjat nyjtana havonta, ami a jelenlegi 100 ezer forint brutt jvedelem nett keresetnek felel meg. Azt hiszem, rdemes vgl tblzatosan sszefoglalni (11. tblzat) a jrulkkulcsok vltozsait 1996-tl 2004-ig. A vltozsok jl tkrzik a kormnyok trekvseit: az MSzP-SzDSz kormnyok a magnnyugdjpnztr bevezetsre, a Fidesz-kormny a jrulkok lehetsg szerinti cskkentsre helyeztk a hangslyt. Vlemnyem szerint a trsadalombiztostsi befizetsi kulcsok sszeren tovbb mr nem cskkenthetk a nyugdjak elvrhat relrtknek cskkense veszlye nlkl, amint ez a kvetkez alfejezetben lthat.

208

Egszsgbiztostsra 11+3 eFt

TTrsa
Nyugdjalapba, -pnztrba 18+8,5 eFt/h

Munkaad teljes kltsge 129 eFt

Szemlyi jvedelemad + jrulkok 18-23 eFt

Brutt kereset 100 eFt

Nett kereset 65-70 eFt

38. bra. A keresetnk, a munkaad teljes kltsge, a jrulkok s adk arnyai

209

11. tblzat. Munkltatk s alkalmazottak TB s EB jrulkterhei 1996-2004 kztt.

Trsadalombiztostsi TB Egszsgbizt. EB (TB) jrulkok (%) sszesen (EB)jrulkok sszesn (%) (%) Munkltat Dolgoz Mun. Dolg. 1996 27,5 6 33,5 15 4 19 1997 24 7 31 15 3 18 1998 24 1+6* 31 15 3 18 1999 22 2+6 31 11 3 14 2000 22 2+6 30 11 3 14 2001 20 2+6 28 11 3 14 2002 18 2+6 26 11 3 14 2003 18 1,5+7 26,5 11 3 14 2004 18 0,5+8 26,5 11 3 14 * 1 % az llami nyugdjalapba, 6 % a vlasztott magnnyugdj-pnztrba. v EHO (Ft/h) 1800 2100 3600 3900 4200 4500 3450 ? Munkltat sszes jrulk (%) 42,5 39 39 33 33 31 29 29 29

10.4.2. Mennyit nyugdjat kapunk azrt, amit befizetnk a nyugdjalapokba? A vlasz ms lesz aszerint, hogy 2012. december 31-ikig, vagy 2013. janur elseje utn megynk nyugdjba. Az 1997. vi LXXXI. trvny szerint 2012-ig a most rvnyes mdszer szerint kell a nyugdjakat kiszmtani, 2013-tl viszont j elvek alapjn kell meghatrozni ket. A klnbsg lnyege: 2012-ig a nyugdjazs eltti utols vagy a legutbbi nhny v nett keresete hatrozza meg a nyugdjat, 2013-tl viszont a nyugdjba vonuls eltti 25 v brutt keresete a szmts alapja. A szmtsok egyszerstse rdekben a tovbbiakban minden nyugdjat 40 v munkaviszony alapjn szmtok ki, ami elfogadhat tlagnak ltszik.

90 80 70 60

%
50 40 30 20 10

K e re s e t (e F t/h )
0 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

39. bra. A 2012-ig megllaptott nyugdjak s keresetek arnyai szzalkban (ngyszgek: teljes kereset nyugdjjrulk-kteles; hromszgek: a nett keresetnek csak 90-80 szzalka nyugdjjrulk-kteles )

210

120

100

(eFt/h)
80

60

40

20

Kereset (eFt/h)
0 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500

40. bra. A 2012-ig megllaptott nyugdjaknl a figyelembe vehet keresetek, s a vrhat nyugdj sszege (krk) a keresettl fggen (ngyszgek: a teljes kereset; hromszgek: a nett keresetnek 90-80 szzalka nyugdjjrulk-kteles ) Aki 2012-ig megy nyugdjba, az a nyugdjazs eltti nett fizetsnek 80-20 szzalkt elr nyugdjra szmthat, minl nagyobb a fizetse, annl kisebb arnyra (39. bra.) A kapcsolat ersen degresszv: 35 eFt/h fizetsig a fizets 80 szzalka lenne a nyugdj, a 90 eFt/h fizetsig viszont ez a beszmtsi arny 5-10 eFt-os svonknt 8 szzalkra cskken, s a fizets 90 eFt/h fltti rsze utn mr csak 8 szzalknyi nyugdj jr. gy ha valaki pldul 200 eFt/h fizetssel megy nyugdjba, annak a fizetse 90 eFt/h-ig terjed rsze utn 49,2 eFt/h nyugdj jr, a 90 eFt/h feletti 110 eFt/h-rt csak 8,8 eFt/h, sszesen 58 eFt/h (40. bra). A svok hatrai az orszgos tlagkereset nvekeds alapjn emelkednek (1997. vi LXXXI. gynevezett nyugdjtrvny 17. ), de ez a szmts ersen degresszv jellegn nem vltoztat. A trvny s a szmts rszleteit a 10.4.4. alfejezetben mutatom be. Aki 2013-tl megy nyugdjba, az a maximlis nyugdjalapot meghalad fizetseket kivve nagyjbl a nyugdjazs eltti brutt fizetsnek 50-60 szzalkt elr nyugdjra szmthat. A fizets s a nyugdj kztti kapcsolat jval kevsb degresszv, mint a jelenlegi nyugdjtrvny szerint, s az j szablyok nem tmogatjk a kis fizetseket 60 szzalk feletti nyugdjarnnyal (ilyen kis sszeg fizetsek havi 120-150 euro valsznleg amgy sem lesznek mr kilenc vvel az EU csatlakozs utn). A 2013 utni nyugdjrendszernek lesz egy elnye a jelenlegivel szemben, ez a jobb tlthatsga. Mg a jelenlegi nyugdjrendszerben bonyolult szmtsok nlkl nem tudhatjuk jvbeli nyugdjunknak sem az sszegt, sem a vsrlrtkt, addig az j nyugdjrendszerben jvbeli nyugdjunknak a vsrlrtkt elg jl meg lehet becslni. Az ugyanis kb. annyi lesz, mint a jelenlegi brutt fizetsnk 60 szzalka. Ez gynevezett klszably, teht csak becsls, de a sttben tallgatsnl sokkal jobb, s hasznlhatsgt nveli, hogy eltrs tle tbbnyire felfel valszn: ha fizetsnk az
211

inflcinl nagyobb temben nvekszik, akkor jvbeli nyugdjunknak a vsrlrtke valamivel tbb lesz, mint jelenlegi fizetsnk 60 szzalka. Igaz, ebben a kedvezbb esetben a nyugdjba vonuls eltti fizetsnknek 60 szzalknl a nyugdjunk kevesebb lesz, mert az utols vek nagyobb befizetsei nem nvelik a 40 v alatt felhalmozott tkt hasonl temben, s az utols vekben kevsb rvnyesl a kamatos kamat hatsa. A nyugdjak 2013 utni meghatrozsa kzelt a magn-, s nkntes nyugdjpnztrak tkefelhalmozs alapjn szmthat nyugdjak arnyaihoz, felttelezem, hogy nem vletlenl. Nem clszer versenyhelyzetben az llami nyugdjalapot lekzdhetetlen htrnyba hozni a magn-, s nkntes nyugdjpnztrakkal szemben, jobb, ha egyenl, esetleg valamivel jobb feltteleket tud knlni. A felttelek kzeltsre jellemz, hogy 2013 utn az llami nyugdj vrhat sszege s arnya megfelel egy olyan tke utn jr nyugdjnak, amelyet a jelenlegi nyugdjjrulk 40 ven keresztl trtn felhalmozsval hoztak ltre, a befizetsek 95 szzalknak jvrsval, 0,5 szzalk relkamattal (relkamat a hozamnak az inflcit meghalad hnyada), s a nyugdjfolysts idejn a tke (nominlis) hozama 6 szzalk. A jelenlegi versenyhtrnyt az mutatja, hogy jelenleg mindenki, akinek a brutt fizetse tbb, mint havi 80 ezer forint (ez az sszeg kevesebb, mint a minimlbr ktszerese), annak nyugdja bizonyosan kevesebb lesz, mint fizetsnek 60 szzalka. 10.4.3. Mi a teend?
A legels krds: a jelenlegi brutt keresetnk 60 szzalknak vsrlereje megfelel letsznvonalat fog nyjtani? A rszletes elemzs nlkl annyit megemlthetek, hogy szmos hiteltrlesztst mr nem kell fizetnnk, a munkba jrs kltsgei is megsznnek, viszont gygyszerekre valsznleg tbbet fogunk klteni, mint most. Ha a vlasz igen, akkor semmi gondunk nincs. A vlasztott magnnyugdj-pnztr relhozamt nem rt szemmel tartani, 1 szzalk alatti nem fogadhat el, 2-4 szzalk ltalban igen. Ha a vlasz nem, akkor a nyugdjrendszer gynevezett harmadik s negyedik pillrre lehet szksgnk, amelyek az nkntes nyugdjpnztrak, s a jradkot fizet letbiztostsok. Tovbbi lehetsg, hogy pnznket sajt magunk fektetjk be. Termszetesen brmilyen biztostst vlasztunk, az szolgltats, ezrt pnzbe kerl. A pnznk befektetst, forgatst, a szakrtelmet meg kell fizetni:

Ingyen nem lehet valamit kapni. Ha sajt magunk fektetjk be a pnznket, az kevesebb kiadssal jr, de Sokkal tbb idbe kerl (s az idnk is pnz!) Ha nem vagyunk profi befektetk, az elmarad haszon sokkal tbb lesz, mint a biztost djazsa Ha jl vlasztunk biztostt, alig tudunk jobbat produklni, s a befizets utn az adbl visszaignyelhet 20-30 %-ot szmtsba vve a biztost ltal nyjtott hozamot gyakorlatilag nem lehet utolrni. Mindamellett szerintem legjobb nem a VAGY, hanem az S: Optimlis biztosts(oka)t vlasztani,
212

s ha van tbblet megtakartsunk, azt sajt magunknak befektetni[90,182-190] 10.4.4. A nyugdjtrvny adatszer, kivonatos ismertetse[191]
2. (3) A trsadalombiztostsi nyugellts a nyugdjjrulk alapjt kpez kereset, jvedelem sszeghez s az elismert szolglati idhz igazodik. 4. (1) h) szolglati id: az az idszak, amely alatt a biztostott nyugdjjrulk fizetsre ktelezett volt, illetve megllapods alapjn nyugdjjrulkot fizetett.

A 2013 janur 1-jt megelz idben megllaptsra kerl regsgi nyugdj

12. (1) Az regsgi nyugdj sszege az elismert szolglati idtl, s a figyelembe vehet havi tlagkereset sszegtl fgg. Ezek alapjn az regsgi nyugdj sszege

Szolglati id (v) 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33

Figyelembe vehet havi tlagkereset szzalka 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59 61 63 64 65 66 67 68 69 70 71

213

34 35 36 37 38 39 40

72 73 74 75,5 77 78,5 80 s minden tovbbi vre 1,5 szzalkkal tbb.

13. (1) A 2013. janur 1-eje eltt megllaptott regsgi nyugdj sszegt a 22. alapjn meghatrozott havi tlagkeresetbl kell kiszmtani azzal, hogy az 1987. december 31-t kveten s 2013. janur 1-jt megelzen elrt kereseteket, jvedelmeket idertve a minimlbr sszegt is naptri venknt a szemlyi jvedelemadnak erre az sszegre kpzett sszegvel cskkenteni kell. (Nett tlagkeresetrl van sz V.L.) 13. (2) A havi tlagkereset megllaptsa eltt a nyugdjazst megelz harmadik v eltti naptri vekben elrt keresetet, jvedelmet a nyugdjazst megelz msodik naptri v kereseti szintjhez igaztsnl az orszgos nett tlagkereset egyes vekben trtn nvekedst kell alapul venni. 16. Ha az 1997. december 31-t kvet s 1999. janur 1-je eltti idponttl megllaptsra kerl regsgi nyugdj alapjt kpez havi tlagkereset 35.000 forintnl tbb, a 35.001-40.000 forint kztti tlagkeresetrsz kilencven szzalkt, a 40.001-45.000 forint kztti tlagkeresetrsz nyolcvan szzalkt, a 45.001-50.000 forint kztti tlagkeresetrsz hetven szzalkt, az 50.001-55.000 forint kztti tlagkeresetrsz hatvan szzalkt, az 55.001-60.000 forint kztti tlagkeresetrsz tven szzalkt, a 60.001-70.000 forint kztti tlagkeresetrsz negyven szzalkt, a 70.001-80.000 forint kztti tlagkeresetrsz harminc szzalkt, a 80.001-90.000 forint kztti tlagkeresetrsz hsz szzalkt, a 90.000 forint feletti tlagkeresetrsz tz szzalkt kell az regsgi nyugdj megllaptsnl figyelembe venni. 17. 1999. janur 1-jtl kezdden a 16. szerinti sszeghatrok [az ves] orszgos nett tlagkereset nvekeds, tovbb az ehhez hozzszmtott venknti nyolcszzalkos nvels egyttes mrtknek megfelel sszeggel emelkednek. A jrulkfizetsi fels hatrt meghalad

tlagkeresetrszre a jrulkfizetsi fels hatrnak megfelel sszegre vonatkoz szzalkos mrtket kell alkalmazni.

Az regsgi nyugdj sszege a 2012 december 31-t kveten megllaptsra kerl nyugdjak esetben

214

20. (1) Az regsgi nyugdj sszege az elismert szolglati idtl, s a figyelembe vehet havi brutt (kiemels tlem, V.L.) tlagkereset sszegtl fgg. Ezek alapjn, ha a biztostott kizrlag a trsadalombiztostsi nyugdjrendszer keretben fizetett nyugdjjrulkot, az regsgi nyugdj sszege

Szolglati id (v) 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

Figyelembe vehet havi tlagkereset szzalka 33,00 34,65 36,30 37,95 39,60 41,25 42,90 44,55 46,20 47,85 49,50 51,15 52,80 54,45 56,10 57,75 59,40 61,05 62,70 64,35 66,00 s minden tovbbi vre 1,65 szzalkkal tbb.

20. (2) Ha a biztostottnak magnnyugdj-pnztrban egyni [szmlja van] az regsgi nyugdj sszege Szolglati id (v) 20 21 22 23 24 25 Figyelembe vehet havi tlagkereset szzalka 24,40 25,62 26,84 28,06 29,28 30,50

215

26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

31,72 32,94 34,16 35,38 36,60 37,82 39,04 40,26 41,48 42,70 43,92 45,14 46,36 47,58 48,80 s minden tovbbi vre 1,22 szzalkkal tbb.

22. (1) Az regsgi nyugdj sszegt az 1988. janur 1-jtl a nyugdj megllaptsnak kezd napjig elrt, a szemlyi jvedelemadt is tartalmaz, cskkents nlkli brutt kereset, jvedelem havi tlaga alapjn kell meghatrozni. 22. (3) A havi tlagkereset megllaptsa eltt a nyugdjazst megelz harmadik v eltti naptri vekben elrt keresetet, jvedelmet a brutt tlagkereset egyes vekben trtn nvekedst alapul vve a nyugdjazst megelz msodik naptri v kereseti szintjhez kell igaztani (indexls, V.L.).

10.5. letbiztostsok 10.5.1. Mirt szksges, s mi az, ami szksges? Mint lttuk, a frfiak tllsi eslyei nem tlsgosan biztatk: Magyarorszgon jelenleg minden hetedik meghal 50, s minden tdik 55 ves korig. A kockzatot ami a bizonytalansghoz tartoz vrhat vesztesg tovbb nveli, hogy a hztartsok tbbsgben a frfi keresete a nagyobb. A nk eslyei jobbak: 50 ves korukig minden tizenhatodik, 55 vig minden kilencedik hal meg, s a kockzatot az tlagos kereseti arnyok tovbb mrsklik. gy rthet, hogy az letbiztosts hallesetre szl, kockzati rsze elssorban frfiaknak szl ru. Nemcsak kockzati rsze van, de a halleset lehetsgvel lehet nyomst gyakorolni, s kezelni az gyfl halogatsi szndkait Az letbiztosts hallesetre szl, kockzati rsze szksges a temetsi kltsgekre, az letben maradt csaldtagok kies jvedelmnek ptlsra, s az rksgi illetk kifizetsre. A biztostsok tbbsgnek nemcsak kockzati, hanem tkefelhalmozsi, befektetsi szolgltatsa is van, ezrt is szksgnk lehet r. Azrt is ktnek emberek biztostst,
216

hogy 10-20 v mlva rendelkezsre lljon a pnzk egy elre lthat, nagy kiadsra. Ilyen nagyobb kiadsok, amint a Vlsgkezels fejezetben lttuk: a gyerekek felsoktatsa, elindtsa az letben eskvvel, lakssal, ez szinte bizonyos esemny, s nagy kiadssal jr. Nagy tke felhalmozsa szksges nyugdjunk rdemi kiegsztshez. A befektets akr jobb is lehet, mint a biztosts, de kt dolgot rdemes mrlegelni, amikor vlasztunk befektets s biztosts kztt: Vajon van s lesz elegend jvedelmnk, hogy knnyedn befektessk, kihagys nlkl a tervezett sszegeket? Ha nem gy van (lesz), akkor a sajt befektets nvelsrl knnyen lemondunk, mivel nem jr azonnali, lthat htrnnyal, szemben egy biztost djfizetsnek elmaradsval. A msik tnyez, hogy a biztost ha ilyen szerzdst ktnk akkor is kifizeti gyermeknknek tanulmnyaira vagy laksra a biztostsi sszeget, ha az adott idtartamon bell meghalunk, s nem fizetjk tovbb a biztostsi djat. Ezt a szolgltatst amelyet termszetesen a kockzati dj ellenben nyjt a biztost egyetlen befektetsi vagy bankszmla sem tudja megadni. Mindazonltal a frfiak 14-21 szzalkos, s a nk 6-11 szzalkos kockzatt nem kell sem tl-, sem lebecslni: Gyermektelen, jl keres hzaspr, klnsen, ha laks- s authitel trlesztse nincs, anyagilag vlsghelyzet nlkl elviseli a trs elvesztst. Az rksgi illetk fizetse viszont itt is felmerl, s minl jobb anyagi krlmnyek kztt ltek, az illetk valsznleg annl nagyobb lesz. A gyerekek ltezse viszont megnveli mind a mindennapi, mind a tvlati pnzkiadsokat. Aki mindenfle biztosts mellzse mellett akar dnteni, annak j vlasza legyen a Hogyan boldogulnnak csaldtagjaim nlklem? krdsre. 10.5.2. A gyakoribb biztostsfajtk s raik
Vegyes letbiztosts: mg mindig ez a leggyakoribb. Tartalmaz egy halleseti s egy tkefelhalmozsi (gynevezett elrsi) biztostst. J kzeltssel azt mondhatjuk, hogy a halleseti djbl fizetik ki a biztostottak kzl elhunytak csaldjainak a biztostsi sszegeket, az elrsi biztosts djait pedig a biztost kltsgei levonsa utn befektetik. Amikortl a biztosts rvnyes, a biztost a biztostott halla esetn a teljes biztostsi sszeget kifizeti, fggetlenl attl, hogy a biztostst megkt szemly mennyi biztostsi djat fizetett meg. Ez a biztost kockzata, ezrt drgul a vegyes letbiztosts dja rohamosan 40-45 ves letkor felett. Mivel a trvny is vatos befektetsi politikt r el, tovbb a garantltan kifizetend biztostsi sszeg miatt a biztostnak is alapvet rdeke a tke minl kisebb ingadozsokkal trtn nvelse, a befektets jrszt llampaprokba s vllalati ktvnyekbe trtnik, a relhozam 3-6 szzalk krl van (az inflci fltt), s ezt nemigen haladhatja meg.

Vegyes letbiztosts cskkentett halleseti kockzatvllalssal: Hallesetre csak az addig befizetett tke nhnyszoros rtkig vllal szolgltatst, amg ez az sszeg a szerzdsben rgztett hatrt el nem ri. Ilyen mdon, hogy nem tartalmaz a biztosts azonnali teljes sszeg halleseti kifizetst, az letkorral nem emelkedik drasztikusan a biztostsi dj. Ennek a biztostsi formnak a kifejlesztst az a felismers sztnzte, hogy a negyvenes-tvenes korosztlyt csak gy lehet bevonni a vegyes letbiztostsi piacra. Helyzetk sajtossga, hogy aki ebbl a rtegbl karrierje deleljre rt, annak van jvedelme is, megtakartsa is. Szmolnak azzal, hogy 217

jvedelmk 10-20 v mlva lnyegesen cskkenni fog, s hogy meg is halhatnak addig (frfiak 15-25 szzalk, nk 8-15 szzalk valsznsggel), ezrt ignyk van arra, hogy olyan biztostst kthessenek, amely nyugdj-kiegsztst ad, de letbiztostst is tartalmaz. Szmukra a klasszikus vegyes letbiztosts drga, mert halluk valsznsge 5-15-szrse a 25 veseknek, viszont, mivel van megtakartsuk, az azonnali nagy sszeg kockzati biztosts nem kritikus fontossg. Ilyen mdon tallkoznak a biztostk piac-bvtsi trekvsei, s a negyvenes-tvenes korosztly ngondoskodsi ignyei.

Befektetsi letbiztosts: jabb, nhny ve forgalmazott fajta. A vegyes letbiztoststl lnyegben abban tr el, hogy a biztostott sajt maga hatrozhatja meg, mibe fektesse a befizetett pnzt. A kockzat s a remlhet hozam nvekedse sorrendjben: llampapralapokba, ktvny-alapokba, rszvnyekbe (klfldi s magyar). gy a biztostott tbb kockzatot vllalhat, ezrt a biztost csak visszafizets tnyre vllal garancit, az sszegre s a hozamra nem. A befektetett s egyre gyorsabban nveked tke hossz tv tartalkknt nyjt halleseti s elrsi biztostsnak megfelel vdelmet. A tke klnsen rszvnyeket is tartalmaz befektetsi alapban 5 ves tvon tl gyorsan nvekedhet, igaz, cskkenhet is. A szmlavezetsi s befektetsi kltsgek miatt vi 100 eFt alatt elnyei egyre kevsb rvnyeslnek. vi 200-250 eFt befektets az optimlis (tbbek kztt az vi 250 eFt-ig ignybe vehet adkedvezmny miatt is; 2003-tl a hatrt trvnyben 500 eFt-ra emeltk.).

Egsz letre szl halleseti letbiztosts: Csak hallesetkor fizet, tkefelhalmozsi szolgltatsa nincs. Emiatt adott biztostsi sszeg dja negyede-harmada, mint ms letbiztostsok esetben. Fiatalon ez is lnyegesen olcsbban kthet meg, mint ksbb. Mr vi 24 eFt elfogadhat vdelmet nyjt (2 M, ami egy csald 1-2 vi kltsge), vi 60 eFt-rt mr kielgt a vdelem (5 M a kamataival 3-6 vi fedezet egy csaldnak).

20-25 ves biztostottaknak, 5 M biztostsi sszegre a krlbelli djak: Vegyes biztosts 30 vre 150-180 eFt/v
20 vre 230-270 eFt/v. Garantlt sszeg szolgltatst nyjt: Hallesetre 5 milli forintot, elrskor a szerzdsben rgztett relhozammal (ez ltalban 2-3 szzalk) legalbb a halleseti sszeg vsrl rtknek megfelel tkt egy sszegben, vagy nyugdjjradkot.

[(0,9-1,1)sszeg/vek]

A garantlt mrtk szolgltats teljesthetsge rdekben a trvny vatos befektets-politikt r el a biztostknak, csak llampaprokba, s j minsts ktvnyekbe fektethetik a biztostottak befizetseit. Befektetsi biztosts vi 200 eFt/v befektetssel 10 % hozam (2003-ban ez 3-4 % relhozamnak felelt meg) mellett 10 v alatt 2,95 M-ra nvekszik. (1,47-szeres)
20 v alatt 9,4 M-ra nvekszik.(2,35-szoros)

218

A befektetsi biztostsnl a biztostott megvlaszthatja a halleseti biztostsi sszeget, de legalbb vi 200 eFt befizets szksges ahhoz, hogy gazdasgosgi szempontbl sszer legyen tmillis halleseti biztostsi sszeget vlasztani.

Egsz letre szl biztosts 60 eFt/v (30 v utn a djmentes rtke 3,7 M) Kthet 30 vre, akkor csak 50 eFt/v, de ez 30 v utn kifizets nlkl megsznik, s ezzel az vi 10 eFt megtakarts miatt lemondunk a f elnyrl, hogy lethosszig nyjt vdelmet. 10.5.3. Mikor mire lesz, vagy van szksgnk?
Aki letplyja elejn tart, annak, amikortl lland partnere, hzastrsa van, szksge van (fleg csaldjnak) valamilyen letbiztostsra. J kezdet egy egsz letre szl letbiztosts, amelynek havi terhe nem tbb, mint 2-5 eFt, ennyire mindenkppen telik (2-5 M biztostsi sszeg). 25 s 35 ves kor kztt hatalmas az egzisztencia-teremts (laks, hz, csald, aut) pnzignye, ehhez kpest szinte mindenkinek korltozott a jvedelme, tovbbi biztostst kevesen tudnak ktni. Mgis, 30-as veink elejtl gondolnunk kell legalbb kt dologra: 1. 2. Hallunk pnzgyi kockzata, mivel keresetnk is, elhallozsunk valsznsge is nvekszik, egyre nagyobb vlik; El kell kezdennk mielbb a tkefelhalmozst mind gyermekeink elindtshoz (20 v mlva esedkes), mind nyugdjunk kiegsztshez (30 v mlva esedkes).

A 25 vesen kttt kockzati letbiztosts l, de nveked kockzat miatt kiegszt biztosts is szksges; igazn 45-55 kztt lesz fontos, hogy legyen, de akkor ktni mr drga: 35-ig rdemes megktni, hogy 45-55 kztt meglegyen, amikor szksges. A) Aki vi 100 eFt-nl tbbet nem tud vagy nem akar fizetni, s fontos, hogy a tervezett sszegnl ne kapjon kevesebbet nem akar kockztatni az kssn vegyes letbiztostst. Ebben az esetben a biztostsi sszeg a szerzdtt sszegtl csak felfel trhet el, a hozam rvn, ami az inflci fltt 46 % is lehet. vi 100 eFt 30 vre kb. 3 milli forintos biztostsi sszeget nyjt. B) Aki legalbb vi 100-150 eFt-ot tud rfordtani, az mr vlaszthat vegyes s befektetsi letbiztosts kztt. C) Aki 250 eFt-ot vagy tbbet tud rfordtani, annak a befektetsi letbiztosts mr jobb lehet, mint a vegyes letbiztosts. Ha befektetsi letbiztostst vlaszt: s nem akar kockztatni, akkor llampapr alapokat vlasszon: 2-4 % relkamat. Ha mrskelt kockzatot vllal, vegyes alapokba fektethet: 2-6% relkamat. Ha a befektets 10-15 ves nvekedse a fontos, s ezrt kockztatni hajland, akkor vlaszthatja a rszvnyalapokat: 10 ves s hosszabb tvon 5-10 % relkamat elrhet (lehet v, amikor a tke rtke 5-20 szzalkot cskkenni fog.).

10.5.4. A biztostskts szempontjai[192]

Bevezetsnek egy krds: vennnek valaha is gy autt, hogy telefonon felhvja nket egy autmrka kpviselje, msnap megltogatja a laksukon, s megveszik a kocsit, anlkl, hogy vgiggondolnk, mire van szksgk, megnznnek ms mrkkat is, r/rtk sszehasonltst vgeznnek, beszlgetnnek az adott tpust mr hasznlkkal, mrlegelnk az pozitv s negatv tapasztalataikat,

219

belelnnek s kiprblnk? Egyltaln, sszernek tartank azt, aki csak azrt vesz Opel/Suzuki/VW stb. autt, mert ppen az

Opel/Suzuki/VW stb. cg kpviselje csengetett be hozz? Az letbiztosts hossz tv befektets, hossz tv fizetsi ktelezettsggel (az egyszeri djas biztostsok kivtelvel). rtke is, idtartama is 25-szr nagyobb, mint egy aut, rdemes legalbb annyi gondot fordtani r a beszerzse sorn, mint egy aut vsrlsra.

Foglaljk ssze sajt maguknak, mire van ignyk s szksgk, s hvjk fel a biztostkat! Ki fognak esni azok, amelyeket nem lehet elrni (nem veszik fel a telefont, vagy csak zenetkzvett fogadja a hvst, s nem hvjk nket vissza), s amelyeknek nincs olyan biztostsi termkk, amilyenre ignyk van. A megmarad szkebb listtl (ez valsznleg 2-3 biztost lesz) krjenek tjkoztatst s ajnlatot! E trgyals sorn ne csak az rat krdezzk meg, hanem figyeljenek arra is, hogy hogyan, mennyirt lehet mdostani a szerzdst, a djemelsnek van-e kltsge? Mi van, ha a djfizetst abba kell hagynia, mennyi lesz a djmentestett ktvny cskkentett rtke? Mi van, ha szerzdst knytelen bontani nhny (min 3-5) v mlva, mennyi pnzt kaphat vissza, ez hnyadrsze az addig befizetett sszegnek? Mennyire hasznlhat s rthet az rsos tjkoztat anyag a biztostsrl, a biztostott jogairl s ktelezettsgeirl? Mennyire kszsgesen s vilgosan vlaszol a kpvisel a krdseire? A kpvisel magabiztos, vagy lehengerl? Mi az sszbenyomsa a kpviselrl, ki fog tudni jnni vele? Mrlegeljenek, s a legmegfelelbbnek ltsz biztostst kssk meg.

Vgl, de nem utolssorban: az, hogy mit tudunk fizetni, minl rvidebb ideig szabad, hogy korltozzon minket! A szmtsaink alapjn szksges biztosts sszegt bele kell szmtanunk jvedelemterveinkbe. A szmtsba vtelnek tkrzdnie kell, amikor llst keresnk, fizetsrt trgyalunk, vagy befektets jvedelmezsgt rtkeljk.

Ajnlott irodalom 1. Alexander Gabor: Tzsde (Novotrade, Budapest, 1990). 2. Bcskai Tams: Bankrl, pnzrl, tzsdrl (Bankrkpz, Budapest, 1998). 3. Csek Lszl - Galambos A.: Pnzvadszat (letbiztosts vagy legalizlt csals?) (Csek, Budapest, 1999). 4. Fellegi Tams: Brki lehet tzsds (Alinea, Budapest, 2001). 5. Kiyosaki, R.T.: Pnzgyi intelligencia (10055 szm kazetta, Network 21, Budapest). 6. Kiyosaki, R.T. - Lechter, S.L.: Gazdag papa, szegny papa (Bagolyvr, Budapest, 2000). 7. Kiyosaki, R.T. - Lechter, S.L.: A cashflow ngyszg (Bagolyvr, Budapest, 2000). 8. Kostolany Andr: Tzsdepszicholgia - Kvhzi eladsok (Perfekt, Budapest, 2000). 9. Magyar Judit: Biztos utakon -az ABN biztost tanknyve (ABN-AMRO Rt., Budapest, 1999). 10. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2000 (KSH, Budapest, 2001).
220

11. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2001 (KSH, Budapest, 2002). 12. Obdovics Jzsef Gyula: Matematika (Mszaki, Budapest, 1996). 13. Schafer, Bodo: t az anyagi fggetlensghez (Bagolyvr, Budapest, 2001). 14. Spooner, John D.: Akarsz pnzt keresni? Vagy csak krkdsz? (Alexandra, Pcs, 2000). 15. Thompson, Simon: t az anyagi fggetlensghez (11313 szm kazetta, Network 21, Budapest). 16. Az 1997. vi LXXXI. trvny a trsadalombiztostsi nyugelltsrl.

221

11. sszefoglals
Az eddig trgyalt tmkat egyetlen brn foglaltam ssze:

ISMERD MEG NMAGADAT!

Tanulja meg:

Idgazdlkods

Kommunikci

Kock. vllals Vlsgkezels

Trgyalsmdszertan

Hogy tudjon

Trgyalni

gy teremti meg s fejleszti: Ahogyan realizlja:

Jvedelemtermel kpessg

Alkalmazottknt dolgozik Egyni vllalkoz, szakrt Befektet Cgtulajdonos lesz

A
A tevkenysgek kombincii lehetsges letplykk:

41. bra. Az 1-10 fejezetek sszefoglalsa

222

Mg nhny gondolat: A siker az t, amelyen haladva keressk, s teljestjk kldetsnket, a boldogsg pedig az, ha rmet is szerez az utazs. Az utazs lvezete is szksges, csupn a megrkezs rme csekly, hibaval gyzelem, ha az utat nem talltuk kellemesnek. Radsul csak az bizonyos, hogy utazunk, az korntsem, hogy megrkeznk. Elindulunk letplynkon (41. bra), a statisztikai adatok alapjn a vgzettek 90-95 szzalka alkalmazotti vagy kztisztviseli llst vllal (A), 5-10 szzalka lesz egyni szakember, vagy vllalkoz (E), de csak 5 szzalk vlik be vllalkoznak. Hossz tvon nem az szmt, hogyan indulunk el, hanem gondolunk-e arra, hogy elmozduljunk az brn lthat ngyzet bal oldalrl a jobb oldal fel, hogy befektetsnk (B), vagy cgben tulajdonunk (C) legyen. A klnbsg az, hogy a ngyzet bal oldaln jvedelmnk csak akkor van, amikor dolgozunk, a ngyzet jobb oldaln viszont nincs szksg llandan a cselekv kzremkdsnkre ahhoz, hogy jvedelmnk termeldjn. Termszetesen a befektetseket is, a cgtulajdont is szemmel kell tartani, de a megfelel szint elrse utn nem szksges naponta. Ez azzal a tudatos trekvssel rhet el, ha a kezdetektl jvedelmnk egy rszbl tartalkot kpznk, s keressk befektetsnek lehetsgeit. Befektets a vegyes letbiztosts, a nyugdjbiztosts, az rtkpaprok, az ingatlan, stb. Cgtulajdonoss vagy felhalmozott tartalkunk alapjn vlhatunk, amikor felvsrolunk egy cget (rszben vagy egszben), vagy sajt magunk lltunk el egyet. A sportrl nem lltottam ssze kln fejezetet, de nagyon fontosnak tartom; nemcsak buzdtom r hallgatimat, hanem magam is rendszeresen kerkprozok, trzok, olykor futok. Az egszsges emberi szervezetnek szksge, s ignye van a mozgsra, mivel barlanglak seinknek sokat kellett futni a vadsz-zskmny, s jrni a nvnyi tpllk utn. Az intenzv testmozgs rmet szerez, s ha nem jutunk hozz, hinyzik. Az ignynek errl az rzsrl nem knny az embert leszoktatni, de sajnos le lehet: l munkval, televzival s szmtgppel 5-10 v alatt sikerlni szokott. Ha ezutn a mozgs-szegny letmd miatt tlslyt szednk fel, akkor visszaszokni a testmozgsra egyre nehezebb. Tz kil tlsllyal (180 cm-es frfi 85 kg: mg gyakorlatilag nem ltszik, csak az illet mr nem sportos klsej) mr nem olyan kellemes a futs, hsz kil tlsllyal (180 cm-es frfi 95 kg) a gyalogls enyhe emelkedn, vagy lpcsn nehzz vlik, harminc-negyven kil tlsly felett (180 cm-es frfi 105-115 kg) a sta sem vonz. Hsz kil tlsllyal elg nehz jra futsba kezdeni, s harminc kilval orvosi ellenrzs nlkl nem is ajnlatos kiprblni, olyan megterhel a csp-, trd- s bokazletre. dvsebbnek ltszik szni, kerkprozni, s a futssal vrni, amg a tlsly tz-hsz kilogrammra cskken. A sport tartja meg testnket olyannak, hogy segtse, s ne akadlyozza cljaink elrst, utazsunkat az leten keresztl. Nagyon sokfle testedzsbl lehet vlasztani, olyanokat rdemes, amelyek rmet szereznek: csak ktelessgtudsbl kevsb valszn, hogy egy leten t kitartunk mellettk, mintha kellemes idtltst is jelentenek. J, ha kt-hromfle kedvenc sportunk van, gy nem vagyunk annyira kiszolgltatva az idjrsnak, vagy testnk pillanatnyi llapotnak. Befejez gondolatom: az letnk szerintem kldetsnk keressrl s teljestsrl szl. Ahhoz kvntam s kvnok segtsget adni, hogy olvasim elsajttsk azokat az eszkzket, amelyekkel meg tudjk fogalmazni a sajt, szemlyes kldetsket, majd ezt a felismerst tettekre is tudjk vltani.

223

Idzett irodalom
1. Kvess Charles: A siker kulcsa a szenvedly (Bagolyvr,Budapest,2001). 2. Lakein, Alan: How to get control of your time and your life (New American Library, Bergenfield, 1974). 3. Lakein, Alan: Hogyan gazdlkodjunk idnkkel s letnkkel (Bagolyvr, Budapest, 1997). 4. Kalench, John: Being the best you can be in MLM (MLM Publications, USA, 1993). 5. Kalench, John: MLM sikerkalauz (Bagolyvr, Budapest,1998). 6. Andrews, Bob: A siker 8 pontja 1-3 (11072-4 szm kazettk, Network 21, Budapest). 7. Szophoklsz: Antigon (Budapest, 1997). 8. Feleki Lszl: Napoleon, a "csodlatos kaland" (Magvet, Budapest, 1976).
9. Demeter Jnos: Van egy lmod? 1-2 (11076 szm kazetta, Network 21, Budapest).

10. Krsz Ceclia: Siker = Clok (11008 szm kazetta, Network 21, Budapest). 11. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 1. Hogyan szerezznk bartokat? (Minerva, Budapest, 1992). 12. Ringer, Robert: Nyers megflemltssel (Bagolyvr, Budapest, 1998). 13. Maxwell, John: Kovcsoljunk a kudarcbl sikert! (30066 szm knyv, Network 21, Budapest, 66-70 o.). 14. Mr Lszl: Mindenki mskpp egyforma (Tericum, Budapest, 1996). 15. Mr Lszl: szjrsok (Tericum, Budapest, 1997). 16. Mr Lszl: j szjrsok (Tericum, Budapest, 2001). 17. Lewis, Carroll: Alice Csodaorszgban (). 18. Lawhead, Stephen: Az denkert hborja (Eurpa, Budapest, 1998). 19. Updegraff, Robert R.: Id, amire szksgnk van (Bagolyvr, Budapest, 2002). 20. Dornan, Jim: lestsd a baltd (11042 szm kazetta, Network 21, Budapest). 21. Allen, Robert: Hogyan gyzznk a vitkban? (Bioenergetic, Budapest, 2001). 22. Antal Lszl: A tartalomelemzs alapjai (Magvet, Budapest, 1976). 23. Arroba, Tanya - James, Kim: Pressure at work. A survival guide for managers (McGraw - Hill, London, 1992). 24. Asimov, Isaac: Az Alaptvny eltt (Mra, Budapest, 1991). 25. Averick, Leah S.: Aps, anys, v, meny (Gondolat, Budapest, 1991). 26. Back, Ken - Back, Kate: Assertiveness at work (McGraw - Hill, London, 1992). 27. Bell, Gordon: The secrets of successful speaking and business presentations. (Heinemann Professional, London, 1987). 28. Berne, Eric: Emberi jtszmk (Gondolat, Budapest, 1987). 29. Bettger, Frank: zletkts a gyakorlatban (Bagolyvr, Budapest, 1994). 30. Bok, Sissela: A hazugsg (Gondolat, Budapest, 1983). 31. Bowman, Lee: High impact business presentations (Business Books Ltd., London, 1991). 32. Carnegie, Dale: Effective speaking (Association Press, New York, 1965). 33. Chappele, R.T. - Read, W.L.: Business communications (MacDonald & Evans Ltd., London, 1974). 34. Clawell, J.: A sgun, (Eurpa, Budapest,1987). 35. Cohen, David: Szexbeszd (Park, Budapest, 2002). 36. Cohen Herb: Brmit meg tud trgyalni! (Bagolyvr, Budapest, 1992). 37. Csepeli Gyrgy: A htkznapi let anatmija (Kossuth, Budapest, 1986). 38. David Lewis: Hogyan rtessk meg magunkat? (Bagolyvr, Budapest, 2001).
224

39. Dezsnyi Pter: Krd klcsn a medve kalapcst! (Bagolyvr, Budapest, 2002). 40. Don Gabor: Ismerkeds trsalgs (Bagolyvr, Budapest, 1998).
41. Doubtfire, Dianne: Getting along with people (Sheldon Press, London, 1990).

42. Fisher, Roger - Ury, William: A sikeres trgyals alapjai (Bagolyvr, Budapest, 1997). 43. Frank, Milo O.: Hogyan rveljnk rviden s hatsosan (Bagolyvr, Budapest, 1998). 44. Gillen, Terry: A meggyzs mesterfogsai (Bagolyvr, Budapest, 1999). 45. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993). 46. Godefroy Houel: Hogyan bnjunk nehz emberekkel (Bagolyvr, Budapest, 1995). 47. Gordon, Thomas: Vezeti eredmnyessgi trning (Studium Effektive, Pcs, 1994). 48. Gordon, Thomas: A szli eredmnyessgi tanulsa (Studium Effektive, Pcs, 1994). 49. Hankiss Elemr: Trsadalmi csapdk (Magvet, Budapest, 1979). 50. Honey, Peter: Problms emberek - s hogyan bnjunk velk? (Bagolyvr, Budapest, 2001). 51. Ian, V.G.: Dzsingiz kn (Mra, Budapest, 199x). 52. Kapitny gnes - Kapitny Gbor: Rejtjelek (Szorobn, Budapest, 1993). 53. Karrass, Chester: How to negotiate (Harper Business, New York, 1992). 54. Karrass, Chester: A trgyalsi jtszma (Bagolyvr, Budapest, 1999). 55. Kirschner, Joseph: A manipulci mvszete (Bagolyvr, Budapest, 1999). 56. Lewis, David: Hogyan rtessk meg magunkat? (Bagolyvr, Budapest, 2001). 57. Lewis David: Testbeszd avagy siker szavak nlkl (Network 21, Budapest). 58. Lloyd Sam R.: How to develop assertiveness (Kogan Page Ltd., London, 1988). 59. McGraw, Philip C.: Vls helyett (desvz, Budapest, 2002). 60. Morris, Desmond: Az emberllat (Magyar Knyvklub, Budapest, 1997). 61. Moss, Geoffrey: Az eredmnyes kommunikci (Bagolyvr, Budapest, 1998). 62. Nemere Istvn: Szlhmosok knyve (Kornts, Budapest, 1993). 63. Oakwood, Alexander: Mikor mondjunk NEM-et (Bagolyvr, Budapest, 1992). 64. Parkinson, C.Northcote - Rowe, N.: Communicate, Parkinson's formula for business survival (Prentice Hall Inc., London, 1977). 65. Pease, A.: Krdezni tudni kell! (Bagolyvr, Budapest, 2000). 66. Pease, Allan: A nk tbbfel figyelnek (CEO 2000(3), 4, Budapest, 2000). 67. Pease, A. - Gardner, A.: Sz beszd (Park, Budapest, 1993). 68. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyvecske (Bagolyvr, Budapest, 1996). 69. Majeski, William J.: Hazugsgvizsgl knyv (Bagolyvr, Budapest, 1998). 70. Pease, A. - Gardner, A.: Testbeszd (Park, Budapest, 1993). 71. Kennedy, Denis: Ki vagy te? (Glria, Budapest, 1997). 72. Nierenberg Calero: Testbeszd-kalauz (Bagolyvr, Budapest, 1998). 73. Quilliam, Susan: Optimlis szerepls (Alexandra, Pcs). 74. Quilliam, Susan: Viselkeds idegenekkel (Alexandra, Pcs). 75. Smedes, Lewis B.: Bocsss meg s felejts! (Park, Budapest, 1994). 76. Stubbs, David R.: Assertiveness at work (Pan Books, London, 1985). 77. Szende Tams: A sz vlsga (Gondolat, Budapest, 1979). 78. Szepes Mria: A mindennapi let mgija (Holnap Kiad, Budapest, 1989). 79. Tokaji Zsolt szerkesztsben: Zen blcsessgek, trtnetek (Szukits Kiad, 2001). 80. Townend. Anni: Developing assertiveness (Routledge, London, 1991). 81. Wacha Imre: Beszlgessnk a beszdrl! (Kossuth, Budapest, 1981).
225

82. Watzlawick, Paul: A helyzet remnytelen, de nem slyos (Helikon, Budapest, 1989). 83. Weiner-Davis, Michele: Ne vlj el, vltoztass! (Park, Budapest, 1997). 84. Zentai Istvn: A meggyzs tjai (Typotex, Budapest, 1998). 85. Zentai Istvn: A meggyzs csapdi (Typotex, Budapest, 1999). 86. Magyar Judit: Biztos utakon Az ABN biztost tanknyve (ABN-AMRO Rt., Budapest, 1999). 87. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2000 (KSH, Budapest, 2001). 88. Munkakzssg: Magyar Statisztikai vknyv 2001 (KSH, Budapest, 2002). 89. Perjs Gza: Clausewitz (Magvet, Budapest, 1983). 90. Kostolany Andr: Tzsdepszicholgia - Kvhzi eladsok (Perfekt, Budapest, 2000). 91. Keegan, John: Maszk a parancsnokls larca (Aquila, Budapest, 1998). 92. Fldi Pl: A msodik vilghbor katonai trtnete 1-3 (Anno Kiad, Debrecen, 2001). 93. Kershaw, Robert: Hbor virgfzrek nlkl (Gold Book, Debrecen, 2000) 94. Munkakzssg: A Harmadik Birodalom hadviselse (Hajja & Fiai, Debrecen, 1997). 95. Pimlott, John: A Wehrmacht kpes trtnete (Hajja & Fiai, Debrecen, 1998) 96. Rcz Gbor: Vlsgkezels, vlsgkommunikci (CEO 2000(3), 10, Budapest, 2000). 97. Kiyosaki, R.T. Lechter, S.L.: A cash-flow ngyszg (Bagolyvr, Budapest, 2000). 98. Carnegie, Dale: Sikerkalauz 2. Ne aggdj - tanulj meg lni! (Minerva, Budapest, 1992). 99. Smedes, Lewis B.: Bocsss meg s felejts! (Park, Budapest, 1994).
100. Vincze Lszl: A trgyalsi mdszerek bvtett szemlltetse Humnpolitikai szemle, 2002, 10, 32 (2002).

101. Vincze Lszl: Az elvkvet s a nyer trgyalsi mdszerek sszehasonltsa ers oldalaik alapjn CEO 4(2), 7 (2003). 102. Korda, Michael: Hatalom! Hogyan szerezzk meg s hogyan ljnk vele (Bagolyvr, Budapest, 1998). 103. Dawson, Roger: Nyer trgyalsi taktikk (Bagolyvr, Budapest, 2000). 104. Dawson, Roger: A mestertrgyal (CEO 2001(3), 4, Budapest, 2001). 105. Dawson, Roger: Hogyan kssnk zletet amerikaiakkal? (CEO 2001(3), 7, Budapest, 2001). 106. Ury, William: Trgyals nehz emberekkel (Bagolyvr, Budapest, 1995). 107. Knight, Robert: Kriptaszkevny (Cherubion, Debrecen, 1994). 108. Vincze Lszl: "A sz (f)elszll Magyarorszgi Cash Flow, 9(1), 66 (1998). 109. Vincze Lszl: A szakmai nletrajz rsnak jabb fortlyai (Humnpolitikai Szemle 12(7-8), 5, Budapest, 2001). 110. Buskirk, R.H. - Buskirk, B.D.: Selling. Principles and practice, McGraw Hill, New York, (1992). 111. Pintr Zsolt: Hogyan csinljunk karriert? (HVG, Budapest, 1996). 112. Bolles, R.N.: What color is your parachute? (Ten Speed Press, Berkeley, 1994). 113. Yates, Martin John: Great answers to tough interview questions (Kogan Page Ltd., London, 1986). 114. Antalffy Thomas: Az n vllalkozsa (11148 szm kazetta, Network 21, Budapest).

226

115. Attwood, Tony: Business rip-offs and how to avoid them (Kogan Page Ltd., London, 1987). 116. Blanchard, K- Johnson, S.: Az egyperces menedzser (Bagolyvr, Budapest, 1998). 117. Blanchard, K - Lorber, Robert: Az egyperces menedzser a gyakorlatban (Bagolyvr, Budapest, 1998). 118. Cox Peter: Rgd ki a fnkd! (11058 szm kazetta, Network 21, Budapest). 119. Dornan, Jim: A gyztes csapat (30049 szm knyv, Network 21, Budapest). 120. Easto, Larry: Mikrovllalkozs (Bagolyvr, Budapest, 1998). 121. Gerber, Michael E.: A vllalkozs mtosza (Bagolyvr, Budapest, 1996). 122. Greensted, Richard: Hogyan indtsunk sajt vllalkozst - s maradjunk talpon az els vben (Bagolyvr, Budapest, 1996). 123. Grove, Andrew S.: Csak a paranoidok maradnak fenn (Bagolyvr, Budapest, 1998). 124. Grove, Andrew S.: Cscsteljestmny vezets (Bagolyvr, Budapest, 1998). 125. Ivnyi Csaba: Bevezets a vllalkozs vilgba (Magyar Vllalkozsfejlesztsi Alaptvny, Budapest, 1992). 126. Johnson Spencer: Ki vitte el a sajtomat? (30063 szm knyv, Network 21, Budapest). 127. Kalench, John: Network marketing (30019 szm knyv, Network 21, Budapest). 128. Krsz Ceclia: Finanszrozom az zletem (11208 szm kazetta, Network 21, Budapest). 129. Kiyosaki, R.T.: Dolgozz magadnak! (10056 szm kazetta, Network 21, Budapest). 130. Ludbrook, Edward: Az tfog kp (Network 21, Budapest, 2002). 131. Mastenbroek, W.F.G.: Konfliktusmenedzsment s szervezetfejleszts (Kzgazdasgi s Jogi, Budapest, 1991). 132. McCormack, Mark H.: A szrny igazsg az gyvdekrl (Bagolyvr, Budapest, 1995). 133. Nusshold Hans: Lendlet mlysgben (11345 szm kazetta, Network 21, Budapest). 134. Oakwood, Alexander: Te s msok (Bagolyvr, Budapest, 1999). 135. Pietrasinski, Zbigniew: Alkot vezets (Gondolat, Budapest, 1977). 136. Ringer, Robert J.: Millikat r szoksok (Bagolyvr, Budapest, 1998). 137. Ringer, Robert J.: Ne hagyd magad! (Bagolyvr, Budapest, 1998). 138. Sala, Mitch: Hrom dolog, amit megbntam (10060. kazetta, Network 21, Budapest). 139. Sala, Mitch: Ez az zlet kiszmthat (11037 szm kazetta, Network 21, Budapest). 140. Sala, Mitch s Deidre: Az els lps - kulcsember 1-2 (11140/41. szm kazettk, Network 21, Budapest). 141. Sala, Mitch s Deidre: Msolds (15055 szm kazetta, Network 21, Budapest). 142. Szuchar, Alois: Vissza az letjelekhez! (15090 szm kazetta, Network 21, Budapest). 143. Vgyi Jen James: Van eslye? (11133 szm kazetta, Network 21, Budapest). 144. Wead, Doug: Krdsek s vlaszok 1-2 (11063-4 szm kazettk, Network 21, Budapest). 145. Wead, Doug: Mitl flsz? (11070 szm kazetta, Network 21, Budapest). 146. Wead, Doug: Kazettk, rendezvnyek s oktats (10061 szm kazetta, Network 21, Budapest).
227

147. Wead, Doug: Dnts! (11079 szm kazetta, Network 21, Budapest). 148. Wead, Doug: Sikerhlzat (30033 szm knyv, Network 21, Budapest). 149. Zacharias M.M.: Az vezred zlete: Network marketing Internettel (11321 szm kazetta, Network 21, Budapest). 150. Zsolt Angla: A menedzser kziknyve (Park, Budapest, 1992). 151. Bach, Richard: Jonathan, a sirly (desvz, Budapest, 1994). 152. Bock, W. H. - Senn, J. N.: Internet kalauz zletembereknek (Bagolyvr, Budapest, 2000). 153. Butwin, Robert: MLM profi mdon (Bagolyvr, Budapest, 1997). 154. Clothier, Peter: Kulcs a kezedben MLM (Integra-Projekt Kft., Budapest, 1993). 155. DeVos, Rich: Higgy! (Bagolyvr, Budapest, 1997). 156. Failla, Don: Hogyan ptsnk nagy s sikeres MLM zletet (Bagolyvr, Budapest, 1993). 157. Failla, Don: MLM Q&A (MLM International Inc., Gig Harbor, 1993). 158. Hawkins, Leonard S.: How to succeed in network marketing (Piatkus Ltd., London, 1992). 159. Hawkins, Leonard S.: Hogyan legynk sikeresek a network marketingben? (Bagolyvr, Budapest, 1997). 160. Littauer, Florence: Szemlyisgnk rejtett tartalkai (Network 21, Budapest, 1995). 161. Perjs Lszl: Internet marketing magyar szemmel (Bagolyvr, Budapest, 2001). 162. Schreiter, Tom: Big Al tells all (KAAS Publishing, Houston, 1985). 163. Ziglar, Zig: Viszlt a cscson! (Network 21, Budapest, 1999). 164. Fazekas Erzsbet: AMWAY: itt van Amerika (Cgvezets 1994(4) 88, Budapest, 1994). 165. Gti Jlia: Elre az AMWAY-i ton! (HVG 16(18) 115, Budapest, 1994). 166. Vincze Lszl: MLM poharam (Magyarorszgi Cash Flow 9(3), 82, Budapest, 1998).
167. Vincze L. Bartucz G.: Legendk mrpedig vannak (A multi level marketing rtkests Magyarorszgon) Veszprm Megyei Napl, 2002, janur 17.

168. Vincze L.: A tbbszint hlzati piac-szervezsi zlet lersa, Alkalmazkod Marketing Tanulmnyktet, 262 (Miskolci Egyetem Marketing Intzet, 2002 jnius). 169. Schiffman, Stephan: Bizonytottan mkd hideghvsi technikk (Bagolyvr, Budapest, 1998). 170. Dornan, Jim: Vezeti kazetta 1-2 (15004-5 szm kazettk, Network 21, Budapest). [az tlag forgalmazs vilgszerte az AMWAY esetben 50 USD fejenknt s havonta] 171. Dornan, Jim: Network 21 alapelvek 1-2 (15008-9 szm kazettk, Network 21, Budapest). 172. Antalffy Thomas: Krdezs (11020 szm kazetta, Network 21, Budapest). 173. Antalffy Thomas: Ez egy j zlet! (11049 szm kazetta, Network 21, Budapest). 174. Antalffy Thomas: A rendszer lnyege (11053 szm kazetta, Network 21 ,Budapest). 175. Girard, Joe: Hogyan adjunk el brmit brkinek (Bagolyvr, Budapest, 1993). 176. Demeter Jnos: Lista, meghvs (Network 21, Budapest). 177. Krsz Ceclia: Meghvs (10028 szm kazetta, Network 21, Budapest). 178. Mik Attila: Lista, meghvs (10030 szm kazetta, Network 21, Budapest). 179. Kerner Tibor: Kifogsok (Kazetta, Network 21, Budapest ).
228

180. Antalffy Thomas: A hzigazda 18 pontja (11009 szm kazetta, Network 21, Budapest). 181. Obdovics Jzsef Gyula: Matematika (Mszaki, Budapest, 1996). 182. Alexander Gabor: Tzsde (Novotrade, Budapest, 1990). 183. Bcskai Tams: Bankrl, pnzrl, tzsdrl (Bankrkpz, Budapest, 1998). 184. Fellegi Tams: Brki lehet tzsds (Alinea, Budapest, 2001). 185. Kiyosaki, R.T.: Pnzgyi intelligencia (10055 szm kazetta, Network 21, Budapest). 186. Kiyosaki, R.T. - Lechter, S.L.: Gazdag papa, szegny papa (Bagolyvr, Budapest, 2000). 187. Kiyosaki, R.T. - Lechter, S.L.: A cashflow ngyszg (Bagolyvr, Budapest, 2000). 188. Schafer, Bodo: t az anyagi fggetlensghez (Bagolyvr, Budapest, 2001). 189. Spooner, John D.: Akarsz pnzt keresni? Vagy csak krkdsz? (Alexandra, Pcs, 2000). 190. Thompson, Simon: t az anyagi fggetlensghez (11313 szm kazetta, Network 21, Budapest). 191. Az 1997. vi LXXXI. trvny a trsadalombiztostsi nyugelltsrl. 192. Csek Lszl - Galambos A.: Pnzvadszat (letbiztosts vagy legalizlt csals?) (Csek, Budapest, 1999).

229