Chng 1

Phong cach canh tranh trong am phan

1.1 Khai nim

Phong cach canh tranh trong am

phan la cac ben tham gia am phan

hoac moi ben eu hng ve quyen lc cua mnh, theo uoi muc ch bang cai gia cua pha ben kia mot cach dt khoat va khong hp tac.

1.2 Trng hp s dung

Phong cach nay c s dung khi:

Van e can c giai quyet nhanh chong. Khi am phan ngay t

au xac nh ro muc tieu cua mnh, khong thay oi muc tieu ca hai
ben eu cho rang muc tieu cua mnh la chnh ang va phai bao ve muc tieu chnh ang ay. Neu ap ng c hay khong ap ng c giai quyet dt khoat trong thi gian ngan.

Trng hp th hai s dung canh tranh khi biet chac chan mnh ung,

mnh co ly va khong the khac c. Moi thanh vien am phan

nhan thc ro van e ngay trc khi tien hanh am phan.

Khi gap cac van e nay sinh ot xuat, khong lau dai trong am phan cung co the dung phong cach canh tranh. Phong cach canh tranh s dung ung luc, ung cho rat co li the. Phong cach nay phu

thuoc rat nhieu vao nang lc cua chu the va cac thanh vien
oan am phan. Tuy nhien s dung phong cach nay se khong duy tr c quan he lau dai gia cac oi tac va de b be tac trong am phan.

1.2 Trng hp s dung

V du: Tuan en Trung Quoc e yeu cau cong ty cua Kim boi thng mot khoan tien ve lo hang xe ap khong ung yeu cau ma cong ty cua Tuan a at trc. Tuan biet rang co nhieu nha cung cap khac san sang cung cap san pham xe ap cho cong ty

cua mnh nhng anh khong muon xao tron tuyen cung cap von a c thiet lap tot vi
cong ty cua Kim t 2 nam nay. Trong khi am phan , Kim cho biet cong ty cua co khong co kha nang boi thng bang tien mat cho cong ty cua Tuan, co ch co the oi lai nhng chiec xe khong ung theo yeu cau o. Tuan cho rang neu nh vay th khong u e phuc hoi uy tn cua cong ty mnh trc nhng khach hang a mua phai xe ap khong ung yeu cau. Tuan ngoi lang nghe li xin loi ve tnh trang be tac cua cong ty Kim vi thai o gian d. Sau o anh bc boi ri khoi phong va ngay lap tc ra san bay ve nc.Kim rat boi roi nhng ko mi Tuan quay lai v s mat the dien. S hp tac cua hai cong ty cham dt ngay sau s o v trong cuoc am phan nay. Nh vay la ngay t au trc khi bc vao cuoc am phan th ca ben Tuan va Kim eu a xac nh ro rang muc tieu cuoc am phan cua mnh va quyet theo uoi no

en cung, khong ai chu nhng bo ai. Ket cuc cuoi cung cua cuoc am phan la s hp
tac lau ben sau 2 nam b o be, that bai hoan toan. V du nay minh chng cho viec s dung phong cach canh tranh co the khong duy tr c quan he lau dai gia cac oi tac trong am phan Cach tiep can cua ngi am phan oi vi xung ot la can phai duy tr moi quan he ca nhan bang bat c gia nao, co lien quan rat t hoac khong co lien quan g en muc ch cua cac ben. Nhng bo, thoa hiep vo nguyen tac va tranh xung ot c nhn

Chng 2
Phong cach nhng b

2.1 Khai nim

Phong cach nhng bo la co tnh hp tac nhng lai khong dt khoat, bo qua mot so quyen li cua mnh e thoa man pha ben kia. Phong cach thoa hiep co ngha la giai

quyet van e, hoac nh t ien Webster giai

thch ngha th hai, mot s ieu chnh nhng nguyen tac trai ngc nhau Nhng

bo thoa hiep cung rat can thiet trong am

phan. Van e la nhng bo, thoa hiep phai co nguyen tac.

2.2 Trng hp s dung

Trong nhieu trng hp e qua trnh am phan at ket qua cao chung ta phai ket hp ong thi ca hai

phng an nhng bo va thoa hiep. No c s dung

trong nhng trng hp :

Khi van e tng oi quan trong nhng hau qua cua viec khong thoa hiep,nhng bo co khi rat ln, anh hng sau rong, nhieu mat en chung ta th phai nhng bo. S tnh toan li hai trc khi nhng bo la rat quan trong.

Trong trng hp khac th hai ben eu khang khang

vi muc tieu cua mnh. Neu khong nhng bo cuoc am phan se be tac va that bai la mot s nguy hai oi vi chung ta th phai nhng bo. Nguyen tac la nhng bo t t.

2.2 Trng hp s dung

Trong nhieu trng hp e qua trnh am phan at ket qua cao chung ta phai ket hp ong thi ca hai phng an nhng bo va thoa hiep. No c s dung trong nhng trng hp :

Ngi ta con s dung phong cach thoa hiep nhng bo khi can c giai phap tam thi. Tnh chat tam thi bao am cho ta mot li ch trc mat, cho ta thi gian chuan b tot hn cho giai quyet van e. Tam thi nhat tr cung la mot phng phap e tham do nhau va

viec thc hien tam thoa thuan cha anh hng ln ti toan bo tien
trnh hoat ong.

Trong nhieu trng hp thi gian e thc hien quan trong hn ban than van e thoa thuan, khi o ta co the thoa hiep, nhng bo e tap trung sc, tranh thu thi gian giai quyet van e. o la cach e

tao the va lc mi tren ban am phan tiep sau.

Neu khong con cach nao tot hn la nhng bo, thoa hiep th ta phai s dung phong cach nay. oi khi ay la giai phap cuoi cung.

2.2 Trng hp s dung

Co nhng trng hp e at c muc ch cua mnh th chung ta co the s dung mot trong hai phng an cu the nh

Chien lc Nhng bo s dung tot nhat khi: Trong cuoc am phan ta nhan thay mnh sai. Chung ta mong muon c oi tac xem la ngi biet ieu. Van e quan trong hn oi vi pha ben kia. Khong c g phai tranh gianh mot mat mot con, nhng bo mot t ma van co li cho ca hai ben, van duy tr c quan he lau dai th nen nhng bo.

Mong muon tao c tn nhiem cho nhng van e sau. Muon giam en mc toi thieu thiet hai khi the yeu.

2.2 Trng hp s dung

Co nhng trng hp e at c muc ch cua mnh th chung ta co the s dung mot trong hai phng an cu the nh

Chien lc Thoa hiep s dung tot nhat khi: Van e la quan trong nhng khong the giai quyet c. Moi quan he la quan trong nhng khong the hoa giai. Cac ben co sc manh ngang nhau cung muon at c nhng muc ch duy nhat. Can at c cach giai quyet tam thi oi vi nhng van e phc tap. Can tm ra mot giai phap thch hp v ap lc thi gian. Ch co mot s la chon duy nhat ch khong co giai phap nao khac. S hoa thuan va on nh la quan trong.

2.2 Trng hp s dung

Ta thay nhng bo va thoa hiep la can thiet e moi viec c giai quyet. ieu nay co the la s

khac biet gia that bai va thanh cong. Di ay la

ba cach e co c s thoa hiep, va nhng bo hp ly. Ngh ve ket qua am phan. Khi cac ben tham gia am phan, ho tm kiem nhng yeu to co li nhat cho phe mnh. ieu nay rat t nhien nhng no lai bo qua nhu cau cua phe ben kia. Khi am phan ri vao be

tac, can phai than trong xem xet quan iem cua pha
ben kia. Cach tot e lam ieu nay la xem xet nhng ieu ma ca hai ben cung muon.

Chng 3 cao s kt hp
Qua nhieu cuoc am phan a ket thuc nh mot tro chi tong bang khong, co ngha la, ngi chien thang se co c tat ca. ieu o co the co tac dung oi vi nhng giao dch mot lan, nh la mua ban o to, nhng no se khong ben vng trong mot to chc. Ban muon danh cho pha ben kia mot ieu g o, t nhat th cung la s ton trong. That bai trong viec o se dan en s oan thu lan nhau, thoi bay nhng muc tieu cua to chc va tao ra xch mch lam cho s viec cang kho giai quyet hn, ch cha noi en am phan trong tng lai. Vay lieu ban co the b thoa hiep qua mc khong? Tat nhien. ieu nay thng xay ra khi ngi ta muon tranh s mau thuan; ho lui lai e phuc tung cac ca nhan va ket thuc viec huy hoai nguyen tac cua to chc do khong khien cac ca

nhan chu trach nhiem oi vi cac hanh vi cua mnh. Thoa hiep, mot cach tong the,
mang ngha tch cc. Va khi chung ta mo xe no nh mot quy trnh, chung ta se thay o la mot nghe thuat hn la mot khoa hoc. Nghe thuat thoa hiep en t t duy sang tao ve cac cach thc thuyet phuc phe kia. No cung en t viec co gang hieu c y dnh cua oi phng va chuyen chung thanh ong minh cua mnh. ieu o khong phai luc nao cung co the, nhng khi li ch la ln va tnh huong la quan trong, thoa hiep la hanh ong cua s uyen chuyen linh hoat e mang moi ngi en gan nhau hn.

Chng 4 Tim mt sn chung

Nhan thc rang ket qua em en cho cac nha am phan mot xuat phat iem mi cho nhng g ho

mong muon at c. T o no tr thanh mot quy

trnh am phan, va dan dan se tien vao gia. ieu nay co ngha la ca hai ben can t bo mot th e co c mot th khac. S cung hy sinh la mot thuat ng co y ngha nhat; can phai co mot noi au chung ma nh o hai ben co c mot quyen li do ben kia em lai khong ch trong ket qua am phan

ma con trong ca qua trnh am phan.