Xây dựng để trường tồn

XY DU NG D TRUO NG T N
|IM COLLINS
|LRRY I. PORRAS
Nguyen Duong HIeu dch
Chu traeh nhiem suat ban. Ts. uaeh Thu Nuyet
ien taj. Tha nh Nam
la. Thu y Trinh
Sua ban in. Iham Nuyen
hy thuat vi tlnh. Thanh Ha
^MA X\A T BA^ TRI
IeI Ly Chlnh Tha n ua n Tha nh jhe He Chl Hinh
DT. 1IeJS1 1IeJII S1e1 S1e1e 1|17
Fas. S1.S.S171| Fmail. nsbtre@ hem.vnn.vn
Yebsite. httj.||www.nsbtre.eem.vn
CMI ^MA^M ^MA X\A T BA^ TRI TAI MA ^OI
J| ne 1I, Nuyen Chl Thanh, uan Den Da Ha Nei
DT k Fas. ||1) 77111
Fmail. vanjhennsbtre@ hn.vnn.vn
BUILT TO LAST. Copyright 1994, 1997 by Jim Collins va Jerry I. Porras. All
rights reserved.
Ban ting Vit do NXB Tre xut ban theo hp ng nhng quyn vi
James C. Collins and Jerry I. Porras Associates, qua Curtis Brown, Ltd.
4
LO I NO I D U
S
MU C LU C
LOI CAM ON ................................................................................................................. 7
LOI NOI DU .............................................................................................................. 12
LOI GIOI THIU ......................................................................................................... 1S
CHUONG MT
CA I T T NH T TRONG NHU NG CA I T T NH T .............................................. 33
CHUONG 2
KHNG CH LA NGUOI BAO GIO, MA PHA I TA O RA D NG H ............ 68
CHUONG 3
HON CA LOI NHU N ............................................................................................. 109
CHUONG 4
GIN GIU CA I C T LO I THU C D Y SU TI N B ............................................ 166
CHUONG 5
CAC MUC TIU DY THAM VONG VA THACH THUC (BHAG) ..................... 184
CHUONG 6
NeN VAN HOA CNG TY MANG TINH NGHI THU C CAO............................. 226
CHUONG 7
THU NHIU CACH VA GIU LAI NHUNG GI PHU HO P..................................... 271
CHUONG 8
PHAT TRIN DI NGU QUAN LY TU NI B ................................................... 321
CHUONG 9
KHNG BAO GIO HA I LO NG VO I THA NH QUA DA T DUO C ....................... 349
Danh tng Joanne va Charlene
6
MU C LU C
7
LOI CAM ON
WInsIon ChurchIII Iung noI rang vIeI mI cun sach phaI
IraI qua nam gIaI doan. O gIaI doan dau IIen, no ch Ia mI
Ihu d choI Irong Iay ban. Nhung den gIaI doan cuI cung,
no Iro Ihanh mI Ien bao chua mun dIeu khIen ca cuc
doI ban. Ngay khI ban sap sua quy nga va dau hang, ban
bng vung Ien gIeI cheI Ien bao chua va dua cun sach cua
ban den voI cng Iuan. Dung Ia nhu vay! Neu khng co
nhung con nguoI IuyeI voI gIup do chung II Irong vIec
hoan Ihanh cun sach nay, Ien bao chua kIa da co Ihe
gIanh chIen Ihang.
NguoI ban, nguoI dng nghIep MorIen Hansen cua chung
II da dong gop Io Ion cho du an nay. La mI hoc gIa
IuIbrIghI, ng phaI Iam IhoI roI bo cng vIec o Nhom Tu
van BosIon Irong sau Ihang de Iham gIa nhom nghIen cuu
SIanIord voI chung II, Irong IhoI gIan nay ng dong vaI Iro
quan Irong Irong vIec chon Iua va phan Ich cac cng Iy so
sanh. Sau khI chIa Iay voI du an, ng IIep Iuc gIu IIen Iac
Ihuong xuyen, IIen Iuc Ihuc day chung II c gang IhoaI
khoI rang buc cua nhung quan nIem cu, Iap Irung chu y
vao nhung bang chung cu Ihe, ngay ca khI chung khng
CHUONG 10
KT THUC CUA KHOI D U.................................................................................. 376
CHUONG 11
XY DUNG TM NHIN VA HOAI BAO CUA DOANH NGHI P ...................... 407
PHN KT
CAC CU HOI THUONG GA P .............................................................................. 444
PHU LUC 1
CAC VN D NGHIN CU U .................................................................................. 4S8
PHU LUC 2
NGUN GC THANH LP CUA CAC CNG TY HANG DU
VA CAC CNG TY SO SA NH................................................................................ 469
PHU LUC 3
CAC BANG BIU ..................................................................................................... 488
8
LO I CA M ON
9
phu hop voI quan dIem Iruoc day cua chung II. MorIen Ia
mI Irong nhung Ir Ihuc Irung Ihuc nhaI ma chung II
Iung bIeI, ng khng bao gIo cho phep chung II sa nga
vao caI bay chu quan Irong khI nghIen cuu: can benh ch
nhin Ihay nhung gi chung Ia mun Ihay! KhI xay dung va
phaI IrIen nhung y Iuong sau cung, chung II Iun Iu hoI:
LIeu nhung dIeu nay co dap ung duoc nhung IIeu chuan
MorIen hay khng7
DarryI RoberIs va |ose Vamos Ia Iro Iy nghIen cuu cua du
an Irong nhIeu nam, cung IhoI gIan do ho con Iam nghIen
cuu sInh IaI SIanIord. DarryI Ihuc hIen cng vIec gIaI ma
co ban dI voI mI s cng Iy chu chI Irong danh sach
nhu Merck, |ohnson & |ohnson, 3M va PhIIIp MorrIs, dong
vaI Iro quan Irong Irong vIec dIeu Ira Iay y kIen Iu cac CLO,
Ia nguoI khng Ihe IhIeu Irong vIec kIem Ira cac y Iuong
cua chung II. |ose dong gop dang ke Irong cac phan Ich
IaI chnh h Iro cho cng Iac nghIen cuu. Ch rIeng vIec
phan Ich cac Bao cao tai chnh va Bao cao thu nhp cua
cac cng Iy Iu 191S Iro dI da Ia mI vIec khng I, In heI
gan mI nam Iron! Ca DarryI va |ose da Iam raI II nhIem
vu cua ho.
Chung II cung nhan duoc su gIup do va cng Iac v
cung quy bau Iu cac Iro Iy khac, da s Ia cac nghIen cuu
sInh Ihac s va IIen s o DaI hoc SIanIord, Iham gIa vao
nhom nghIen cuu Irong khoang IhoI gIan duoI mI nam.
Chung II xIn Iran Irong cam on cac ban co Ien sau day:
Tom BenneII, ChIdam ChIdambaram, RIchard Crabb, MuraII
Dharan, YoIanda AIIndor, KIm GraI, Debra IsserIIs, DebbIe
Knox, ArnoId Lee, KenI Major, DIane MIIIer, Anne RobInson,
RoberI SIIvers, KevIn WaddeII, VIncenI Yan, va BIII YousIra.
Chung II con nhan duoc su h Iro dac Iuc Iu cac nhan
vIen Ihu vIen |ackson IaI DaI hoc SIanIord: BeIIy BurIon,
Sandra Leone, |anna LeIIIngweII, va Suzanne Sweeney.
Chung II dac bIeI cam on nhan vIen Ihu vIen PauI ReIsI vi
nhung c gang Ira cuu gIup chung II cac IaI IIeu IIen quan
ra doI cach nay hang chuc nam! CaroIyn BIIIheImer Iu cng
Iy DIaIog InIormaIIon ServIces Inc, bang IaI ca kha nang da
h Iro Ich cuc Irong vIec sap xep va phan IoaI cac baI vIeI
ve cac cng Iy hang dau. LInda BeIheI, Peggy Crosby, LIIen
DINuccI, BeIIy GerhadI, LIIen KIIamura, SyIvIa LorIon, Mark
ShIeIds, Karen SIock va LInda Taoka da gop phan Ich cuc
vao cng vIec hanh chnh Irong suI IhoI gIan du an. LIIen
KIIamura sap xep hang ngan IaI IIeu mI cach ngan nap
vao cac h so, gIup IIeI kIem duoc raI nhIeu IhoI gIan khI
Ira cuu. LInda Taoka phu Irach vIec Ien IhoI gIan bIeu hop
Iy nhaI cho du an chung II.
Chung II heI suc cam on cac cng Iy hang dau va cac
cng Iy so sanh da san Iong cung cap nhIeu IaI IIeu (ca qua
khu va hIen IaI) ve cng Iy. LoI cam on dac bIeI xIn duoc
guI IoI Karen LewIs (cng Iy HP) va |eII SIurchIo (cng Iy
Merck). Karen da danh nhIeu ngay Iam vIec voI mI Iro Iy
cua chung II de xac dInh va gIaI Ihch can ke hang Iram
IaI IIeu ve gIaI doan moI Ihanh Iap cua cng Iy HP, gIup
chung II co duoc hIeu bIeI sau sac va day du ve cng Iy,
nhung hIeu bIeI heI suc quan Irong dI voI Iu duy nghIen
cuu cua chung II. |eII SIurchIo nhan vIen quan Iy cac IaI
10
LO I CA M ON
11
IIeu Iuu Iru o cng Iy Merck gIup chung II co duoc nhIeu
IaI IIeu IIch su quan Irong, gm ca nhung ban vIeI Iren gIay
da cua George Merck nhung baI vIeI dau IIen cua ng ve
Iam nhin va hoaI bao cua cng Iy.
MI IoI cam on nua xIn guI IoI cac ban da Iham gIa doc
va cho y kIen ve ban Ihao cua cun sach: |Im Adams (DaI
hoc SIanIord), Les Denend (NeIwork GeneraI), SIeve DennIng
(GeneraI AIIanIIc), Bob Haas (LevI SIrauss), BIII Hannemann
(GIro SporI DesIgn), Dave Heenan (Theo DavIes), Gary
Hessenauer (GeneraI LIecIrIc), Bob |oss (WesIpac BankIng
CorporaIIon), Tom KosnIk (DaI hoc SIanIord), Ldward LeIand
(DaI hoc SIanIord), Arjay MIIIer (DaI hoc SIanIord), Mads
OvIIsen (Novo NordIsk), Don PeIersen (Iord), PeIer RoberIson
(USC), T.|.Rodgers (Cypress SemIconducIor), |Im Rosse
(Ireedom CommunIcaIIons), Ld ScheIn ((Da I ho c MIT), HaroId
Wagner (AIr ProducIs), Dave WIIherow (PC Lxpress), Bruce
WooIperI (GranIIe Rock), va |ohn Young (HewIeIIPackard).
Nhung c van IIn cay hang dau cac ba vo yeu quy cua
chung II |oanne LrnsI va CharIene Porras da doc va gop
y ban Ihao ngay Iu Iuc moI In ra. Ho da Ihuc su gIup do
chung II Irong nhung Ihang ngay daI vaI va voI cng Irinh
nay. Chung II Ihay minh IhaI su may man khI co nhung
nguoI vo IuyeI voI nhu Ihe.
NguoI bIen Ia p cu a HarperBusIness, ba VIrgInIa SmIIh da
cu ng Ia m vIe c ca n ke vo I chu ng II, bIen Ia p va nha n xe I
Iu ng chuong cu a cu n sa ch na y, cho chu ng II nhu ng ch
da n quy ba u de hoa n IhIe n cha I Iuo ng ba n Iha o. Quan Iro ng
hon, ba da Iha I su IIn Iuo ng va o du a n, Iun khuye n khch,
d ng vIen chu ng II Irong mI IhoI gIan daI. Chung II da
c gang khng de ba phaI IhaI vong ve cun sach nay.
CuI cung, IhaI kho ma Iim duoc mI c van, mI dng
mInh, mI Ihan huu II hon nguoI daI dIen cua chung II:
PeIer GInsberg Iu cng Iy CurIIs Brown LId,. PeIer, ban da
nhan ra gIa IrI cua cng Irinh nay ngay ca Iu Iruoc khI
chung II co ban de nghI Ihuc hIen no. Ban da dau Iranh
vi chung II, da cho chung II dng Iuc Ion Iao de Iheo duI
cng Irinh nay. Thuc su neu khng co ban Ihi khng Ihe
nao co cun sach nhu hIen nay. XIn maI bIeI on ban vi dIeu
do.
12
LO I NO I D U
13
LOI NOI DU
Chung II IIn Iuong rang cac CLO, nha quan Iy, doanh
nhan Iren Ihe gIoI deu nen doc quyen sach nay. Cac Ihanh
vIen HI dng quan IrI cua cng Iy, nha Iu van, nha dau
Iu, nha bao, sInh vIen kInh Ie, hay baI cu aI quan Iam den
nhung doanh nghIep, Iap doan hang dau Ihe gIoI voI nhung
dac Inh cua chung, cung nen doc no. Chung II Iuyen b
nhu vay khng phaI vi chung II Ia Iac gIa, ma chnh boI
vi nhung baI hoc quy bau ma nhung doanh nghIep hang
dau nay co Ihe dem IaI cho chung Ia.
Theo chung II duoc bIeI, vIec nghIen cuu va vIeI ra mI
cu n sa ch nhu Ihe na y chua Iu ng duo c Ia m Iruo c day.
Chon ra mI nhom cac cng Iy hang dau da dung vung
qua Ihu Ihach cua IhoI gIan (nam Ihanh Iap Irung binh vao
khoang 1897), chung II nghIen cuu cac cng Iy nay Irong
su so sanh voI mI nhom cac cng Iy so sanh voI IuI doI
Iuong Iu, nhung khng co duoc muc Ihanh cng nhu nhung
cng Iy hang dau ke Iren. Chung II quan saI ho Iu khI
khoI nghIep, khI daI quy m Irung binh, khI daI quy m
Ion. Chung II quan saI khI ho Ihao Iuan, Ihuong IhuyeI,
In IaI qua nhung Ihay dI Ion cua Ihe gIoI: daI chIen Ihe
gIoI, cuc suy IhoaI, cach mang cng nghe, nhung Ihay dI
van hoa. Trong suI qua Irinh nghIen cuu, chung II Iap dI
Iap IaI cau hoI: CaI gi Iao nen su khac bIeI cua nhung cng
Iy hang dau so voI nhung cng Iy khac7
Chung II mun vuoI qua nhung IoI Ie khoa Iruong va
IhoI Ihuong ve quan IrI ngay nay. Chung II quyeI Iam Iim
ra nhung nguyen Iac quan IrI baI bIen Iheo IhoI gIan, nhung
nguyen Iac da Iao ra nhung cng Iy Ihanh cng vuoI bac
va ruc ro. Tren con duong nghIen cuu chung II nhan ra
rang raI nhIeu nhung phuong phap quan IrI moI me, caI
IIen hm nay Ihuc ra chang co gi moI ca. Da s nhung ngn
Iu IhoI Ihuong kIeu nhu quyen Iam chu nhan vIen, su
Irao quyen, phaI IrIen IIen Iuc, TQM, Iam nhin chung,
gIa IrI chIa se, v.v... hoa ra ch Ia nhung khaI nIem duoc
cap nhaI IaI Iu nhung caI, Irong mI s Iruong hop, ra doI
Iu Ihe ky XIX.
Tuy nhIen nhIeu dIeu chung II Iim Ihay da khIen chung
II kInh ngac. Cac huyen IhoaI sup d. Cac khun mau
Iruye n Ih ng cu ng va y. Co khI chu ng II ca m Iha y Ia c huo ng,
khI co nhung chung cu danh Ihang vao cac quan nIem va
kIen Ihuc Iruoc day. Chung II phaI hoc cach quen, phaI
vuI bo ra khun mau cu de xay dung nhung khun mau
moI, dI khI Iu can ban! NghIen cuu In maI sau nam.
Nhung khoang IhoI gIan daI do qua Ia dang gIa den Iung
phuI mI!
KhI nhin IaI cng Irinh cua minh, chung II nhan ra ro
rang hon heI dIeu nay: hau nhu aI cung co Ihe xay dung
mI doanh nghIep hang dau. DaI da s cac nha quan Iy o
14
LOI GIOI THIU
1S
moI cap d co Ihe hoc va ap dung nhung baI hoc Iu nhung
cng Iy hang dau. Theo chung II, Iu nay chung Ia co Ihe
Iu bo nhung quan nIem saI Iam rang quy dao cua phaI
IrIen cua mI cng Iy phu Ihuc vao vIec no duoc dan daI
boI mI s nha Ianh dao co pham chaI dac bIeI va sIeu
hang ma nhung nguoI khac khng Ihe hoc hoac voI IoI
duoc.
Chung II hy vong cac ban se gaI haI duoc nhIeu dIeu Iu
cun sach nay. VoI hang Iram v du cu Ihe, chung II hy
vong co Ihe Ihuc day cac ban co nhung hanh dng ngay
Irong I chuc cua minh. Chung II hy vong nhung khaI
nIem va khun mau cua chung II se In sau vao Ir oc ban,
gIup ban co nhung suy ngh dung dan Irong kInh doanh.
Chung II hy vong ban co Ihe Ihu duoc nhung kIen Ihuc b
ch va IIep Iuc Iruyen cho nhung nguoI khac. Tren heI,
chung II mong ban co duoc su Iu IIn va cam hung rang
nhung baI hoc o day khng ch ap dung cho nguoI khac.
Chnh ban co Ihe hoc va ap dung chung. Chnh ban co Ihe
xay dung nen mI cng Iy hang dau.
|CC VA |IP
Stanford, California
31994
LOI GIOI THIU
Vao ngay 14031994, chung II dua ban Ihao sau cung
cua cun Xy Dng Trng Tn cho nha xuaI ban. Nhu
IaI ca nhung Iac gIa khac, chung II co nhung hy vong va
uoc mo cho cng Irinh cua minh, song khng bao gIo chung
II cho phep nhung hy vong do Iro Ihanh vo doan binh
Ihuong. Chung II bIeI rang de co duoc mI quyen sach
Ihanh cng, phaI co den 10 hay 20 cun sach khac bang
hoac hon no chim dan vao quen Iang! HaI nam sau, khI vIeI
IoI gIoI IhIeu cho Ian xuaI ban nay, chung II IhaI su kInh
ngac Iruoc Ihanh cng cua cun sach: hon 40 Ian xuaI ban
Iren Ioan Ihe gIoI, duoc dIch ra 13 ngn ngu, Ia cun sach
ban chay nhaI o Bac My, NhaI Ban, Nam My va nhIeu nuoc
chau u khac.
Co nhIeu cach danh gIa muc d Ihanh cng cua mI
cun sach, song Iheo chung II dIeu quan Irong nhaI Ia
chaI Iuong dc gIa cua no. XuaI hIen Iruoc IIen Iren hang
IoaI Io bao, Iap ch, cun sach nay mau chong co duoc mI
s Iuong dc gIa va gay ra mI chuI phan ung day chuyen
Iheo kIeu Iruyen mIeng. Va day, dc gIa chnh Ia dIeu quan
Irong nhaI. CaI gi Ia gIa IrI Ihuc su cua mI cun sach7
16
LOI GIOI THIU
17
Hoan Ioan khng phaI Ia gIa bia cua no. DI voI mI nguoI
ban rn, gIa ca cua mI cun sach chang Ia gi ca so voI IhoI
gIan can de doc va hIeu no, nhaI Ia dI voI nhung cun
sach hinh Ihanh Iren nghIen cuu va y Iuong nhu cun sach
cua chung II. Da s moI nguoI khng doc heI cac cun
sach ma ho mua. Do do chung II khng ch ngac nhIen ve
s nguo I da mua, ma co n ve s nguo I da Ihu c su o c no . Ra I
nhIe u nguo I ba n r n, Iu ca c CLO va ca c nha qua n IrI cao ca p
cho de n nhu ng doanh nhan Iham vo ng, Ia nh da o ca c I chu c
phI Io I nhua n, ca c nha da u Iu, nha ba o, nha qua n Iy Ire , Ia I
ca de u da da nh cho Xy D ng Tr ng T n m I chu I Iho I
gIan, ngu n Ia I nguyen quy gIa nha I cu a ho .
Theo chung II, Iuong dc gIa Io Ion cua cun sach nay
Ia do bn nguyen nhan co ban. Mt la, y tng xy dng
mt cng ty to ln va trng tn thc s a gy cam hng
cho rt nhiu ngi. Chung II da gap nhIeu nha quan IrI
Iren Ihe gIoI, ho deu khao khaI Iao ra mI dIeu gi do Io Ion
hon, Iau daI hon ban Ihan ho do Ia mI I chuc voI nhung
gIa IrI Iruong In Iheo IhoI gIan, mI I chuc In IaI khng
ch de kIem IoI nhuan, chIu duoc Ihu Ihach cua IhoI gIan do
co kha nang IIen Iuc Iu dI moI Iu ben Irong.
Khng ch o cac nha Ianh dao cac Iap doan kInh doanh
Ion, chung II nhan Ihay dng co Iren o ca nhung nha
quan Iy cac doanh nghIep vua va nho. Nhung con nguoI
nhu DavId Packard, George Merck, WaII DIsney, Masaru
Ibuka, PauI GaIvIn va WIIIIam McKnIghI nhung nguoI duoc
xem nhu Thomas |eIIerson va |ames MadIson cu a gIo I doanh
nhan IhaI su da daI ra mI IoaI cac IIeu chuan ve gIa IrI
va muc d Ihanh cng cho raI nhIeu nguoI khac c gang
noI Iheo. Ro rang Ia Packard va nhung daI gIa khac khng
phaI Ia nhung nguoI khng I ngay Iu Iuc khoI dau, nguoc
IaI, ho cung co nhung khoI nghIep khIem In nhu bao nguoI
khac, rI Iu nhung doanh nghIep nho be ho da Iap nen
duoc nhung Iap doan Ihanh cng va Iruong In nhaI Iren
Ihe gIoI. MI Ianh dao cua mI cng Iy nho da noI: Nhung
dIeu ho da Iam va daI duoc cho chung II su Iu IIn va ca
hinh mau de noI Iheo.
Hai la, nhng ngi thc s quan tm n kinh doanh
lun tm kim nhng nguyn tc c ban a c th thach
qua thi gian, ho khng my quan tm n nhng khai
nim, hnh mu v quan tr mang tnh thi thng, nht
thi. The gIoI dang Ihay dI voI mI Ic d chong maI,
nhung dIeu do khng co ngha Ia con nguoI khng nen IIep
Iuc Iim kIem nhung gIa IrI co ban da duoc Ihu Ihach qua
IhoI gIan! Nguoc IaI, hon bao gIo heI nguoI Ia raI can nhung
gIa IrI ay. TaI nhIen Ia chung Ia Iun can Iim kIem nhung
y Iuong va gIaI phap moI cac kham pha va phaI mInh
chang phaI da Ihuc day su IIen b cua IoaI nguoI do sao7
Tuy nhIen, va n de chnh d I vo I ca c I chu c nga y nay
khng phaI Ia IhIeu cac y Iuong quan IrI moI (nguoc IaI, co
qua nhIeu y Iuong nhu Ihe!), ma chu yeu Ia o ch IhIeu huI
cac nguyen Iac, gIa IrI co ban cung nhu su IhaI baI Irong
vIec ap dung cac nguyen Iac ay. Bang cach Iro ve voI cac
nguyen Iac co ban, cac nha quan Iy se dong gop duoc
nhIeu hon cho I chuc cua ho, hon Ia chay Iheo cac y Iuong
IhoI Ihuong, moI me ve quan IrI.
18
LOI GIOI THIU
19
Ba la, vi nhng khai nim trong Xay Dung De Truong
T n, ca c nha qua n ly co th th c hi n nh ng thay i
trong giai oan chuyn tip ma khng cn pha bo nn
tang ban u cua cng ty (hoc trong mt s trng hp,
cac khai nim nay giup xy dng cac nn tang o t u).
TraI voI suy Iuan Ihng Ihuong, de dap IaI su Ihay dI Iu
Ihe gIoI ben ngoaI, cau hoI daI ra khng phai Ia Chung Ia
nen Ihay dI nhu Ihe nao7 ma phaI Ia Chung Ia daI dIen
cho caI gi, va IaI sao chung Ia In IaI7. Ch dIeu do khng
nen Ihay dI. Con IaI, co Ihe Ihay dI moI Ihu khac. NoI mI
cach khac, cac cng Iy hang dau phaI phan bIeI raI ro cac
gIa IrI cI IoI va cac muc IIeu daI han (Ia nhung yeu I
khng bao gIo Ihay dI) voI cac chIen Iuoc kInh doanh va
Ihuc hanh hoaI dng (Ia nhung yeu I can Ihay dI de Ihch
ung voI dIeu kIen ben ngoaI). DIeu nay Iro nen dac bIeI
quan Irong dI voI cac I chuc khI gap nhung Ihay dI Ion,
nhu cng Iy ve quc phong RockweII Irong IhoI gIan chIen
Iranh Ia nh ke I Ihu c, cng Iy ha ng IIeu du ng SouIhern
Company Irong IhoI ky Iha nI gIa ca, cng Iy san xuaI
Ihuc Ia UST Irong dIeu kIen phong Irao phan dI huI Ihuc
Ia ngay cang Iang Iren Ihe gIoI, hay cng Iy gIa dinh nhu
CargIII Irong IhoI gIan baI dau co nhung nha Ianh dao Iu
ben ngoaI Iham gIa, nhung cng Iy voI nhung nha Ianh dao
huyen IhoaI nhu Advanced MIcro DevIces va MIcrosoII can
vuoI qua caI bong cua nhung con nguoI IaI ba do v.v...
Ngay ca nhung cng Iy hang dau ma chung II noI IoI
Irong cun sach nay cung can Ihuong xuyen phaI Iu nhac
nho ban Ihan ve su phan bIeI ro rang gIua nhung dIeu cI
IoI va nhung dIeu khng cI IoI, nhung caI khng bao gIo
Ihay dI duoc va nhung caI can Ihay dI. MI v du, cac
Ianh dao cua Iap doan HewIeIIPackard Iun nhan manh
Iam quan Irong cua su phan bIeI nay, gIup cho moI nguoI
Ihay rang moI Ihay dI Irong cach van hanh, cac chuan
van hoa va chIen Iuoc kInh doanh deu khng co ngha Ia
Iam maI dI IInh Ihan cua HP Way Duong II cua HP.
So sanh cng Iy voI con quay hI chuyen, bao cao Ihuong
nIen cua HP vao nam 199S da nhan manh y nay: Con
quay hI chuyen duoc su dung de gIu Ihang bang cho Iau
Ihuy, may bay va ve IInh suI mI Ihe ky qua, bang cach
keI hop su ben vung cua mI banh xe ben Irong voI chuyen
dng Iu do cua mI khung. Tuong Iu, nhung dac Inh ben
vung cua HP dan daI, huong dan chung Ia vua dan daI IhI
Iruong, vua Ihch ung duoc voI nhung Ihay dI Irong cng
nghe va IhI Iruo ng. |ohnson & |ohnson su du ng quan
0lN 0lu 0lN 0lu 0lN 0lu 0lN 0lu 0lN 0lu
Ca c |a tr| Ca c |a tr| Ca c |a tr| Ca c |a tr| Ca c |a tr|
va mu c t|eu c t |o | va mu c t|eu c t |o | va mu c t|eu c t |o | va mu c t|eu c t |o | va mu c t|eu c t |o |
TlNH LlN TU C
VA THAY l
TRONG CA C
CNG TY
HA NG U
1H/Y D0 l 1H/Y D0 l 1H/Y D0 l 1H/Y D0 l 1H/Y D0 l
1Hu c Ha nH Hoa t 1Hu c Ha nH Hoa t 1Hu c Ha nH Hoa t 1Hu c Ha nH Hoa t 1Hu c Ha nH Hoa t
d n va vn Ho a d n va vn Ho a d n va vn Ho a d n va vn Ho a d n va vn Ho a
CH|e n |uc c va mu c CH|e n |uc c va mu c CH|e n |uc c va mu c CH|e n |uc c va mu c CH|e n |uc c va mu c
t|eu cu tHe t|eu cu tHe t|eu cu tHe t|eu cu tHe t|eu cu tHe
20
LOI GIOI THIU
21
nIem nay nhu mI Ihach Ihuc voI cau Iruc I chuc cua ho,
nham dI moI cac quy Irinh hoaI dng Irong Iuc van gIu
vung cac y Iuong cI IoI, cac Iu Iuong cI IoI neu Irong ban
Tn dIeu (Credo) cua Iap doan. Con o Iap doan 3M, ho co
mI quyeI dInh gay ngac nhIen Ion cho gIoI kInh doanh:
ban heI cac b phan khng co kha nang caI IIen cua cng
Iy, qua do Iap Irung cung c muc dch Iau daI cua ho, do
Ia gIaI quyeI cac van de chua duoc gIaI quyeI bang nhung
caI IIen. ThaI su neu co mI b quyeI o nhung cng Iy v daI
va Iruong In Ihi do chnh Ia kha nang quan Iy nhung Ihay
dI va su IIen Iuc mI dIeu can phaI duoc baI buc Ihuc
hIen mI cach co y Ihuc, ngay o nhung cng Iy hang dau
Iren Ihe gIoI.
Bn la, cac cng ty hang u co th xem cun sach cua
chung ti nh la mt s khng nh va cng nhn cho cac
phng phap kinh doanh cua ho. Cun sach nay ch moI
noI IoI mI s cng Iy hang dau, Irong khI Ihuc Ie co raI
nhIeu cng Iy daI Iam co nhu vay, Ihuc du moI IoaI Ion,
nho, cng Iy nha nuoc va cng Iy Iu nhan, cng Iy nI IIeng
va I IIeng Iam v.v... Co Ihe ke Ihem mI s cng Iy hang
dau khng nam Irong nghIen cuu cua chung II nhu Coca
CoIa, LL.Bean, LevI SIrauss, McDonaId's, McKInsey va SIaIe
Iarm v.v... cac cng Iy nhu NIke chua du dIeu kIen ve IhoI
gIan cung co Ihe duoc xem nhu gan du dIeu kIen de IoI
vao danh sach nay. NgoaI ra, con raI nhIeu cng Iy I IIeng
Iam hon (I nhIeu mang Inh an daI, Iach bIeI), nhung
cung Ia nhung cng Iy hang dau. Danh sach nay gm ca
nhung cng Iy Iau nam nhu CargIII, Ldward D. |ones, IannIe
Mae, GranIIe Rock, MoIex va TeIecare... cho den nhung cng
Iy mo I n I Ien nhu BonnevIIIe InII, Cypress, GSD& M,
Landmark CommunIcaIIons, Manco, MBNA, TayIor
CorporaIIon, SunrIse MedIcaI va WL Gore v.v... Bao ch noI
chung Ihuong co khuynh huong dan daI chung Ia quan
Iam den cac cng Iy nI IIeng ngay ca khI chung Ihanh
cng hay IhaI baI. Tuy nhIen van co nhung cng Iy khac
ch quan Iam de n ca c nguyen Ia c co ba n, Ira nh su quan Iam
cu a du Iua n, am Iha m Ia o ra vIe c Ia m, do ng go p cho xa h I.
Chu ng II ca m Iha y Ia c quan ra ng co nhIe u cng Iy nhu va y
ma va n co duo c ca c vI Ir vu ng cha c Iren Ihuong Iruo ng.
XY DU NG TRUO NG T N
TRONG M T Ml TRUO NG TOA N C U,
A VN HO A
Do muoI bay Irong s muoI Iam cng Iy hang dau duoc
nghIen cuu o day co Iru so chnh daI IaI My, IhoaI IIen,
chung II co chuI ban khoan ve vIec cac khaI nIem co ban
duoc ban IoI o day duoc ap dung o cac quc gIa khac nhu
Ihe nao. Sau khI xuaI ban cun sach nay, chung II nhan
ra ra ng nhu ng kha I nIe m co ba n Irong nghIen cu u cu a
chung II da duoc ap dung rng raI Iren Ihe gIoI, Irong cac
mI Iruong van hoa khac nhau. Ban Ihan cac Iac gIa da dI
raI nhIeu noI Iren Ihe gIoI (co Ie ch Iru... Nam Cuc!) de
Iham gIa cac hI Ihao, IhuyeI Irinh cung nhu Iam vIec voI
nhIeu cng Iy khac nhau. Chung II da Iam vIec o mI IoaI
cac quc gIa voI nen van hoa khac nhau, co Ihe ke ra o day
22
LOI GIOI THIU
23
ArgenIIna, Uc, BrazII, ChIIe, CoIombIa, Dan Mach, Phan Lan,
Duc, Ha Lan, IsraeI, Y, MexIco, New ZeaIand, PhIIIppInes,
SIngapore, Nam PhI, Thuy S, ThaI Lan va VenezueIa. Va
Iuy chung II chua co dIeu kIen dI nhIeu noI o chau A,
chnh o day cun sach nay da duoc don nhan nng nhIeI,
voI cac ban dIch ra IIeng Hoa, IIeng NhaI va IIeng Han.
Mong uoc Iao nen mI cng Iy Ion khng ch Ia cua gIoI
doanh nghIep My, ma con Ia cua raI nhIeu doanh nhan Iren
Ihe gIoI. Cac nha Ianh dao kInh doanh o khap noI deu hIeu
duoc Iam quan Irong cua cac gIa IrI vnh cuu va nhung
muc dch vuoI ra ngoaI vIec Iao ra IoI nhuan Ihng Ihuong.
Ho cung cho Ihay su quyeI Iam, IhI Ihuc phaI IrIen nhu
nhung nha kInh doanh My o cac Iap doan hang dau. Chung
II co Ihe ke ra o day vIec ap dung BHAG o BrazII, nen van
hoa doanh nghIep mang Inh nghI Ihuc cao o ScandInavIa,
chIen Iuoc Ihu nhIeu Ihu va gIu IaI nhung caI co gIa IrI o
IsraeI, su c gang Iu hoan IhIen IIen Iuc o Nam PhI. Khap
noI, nhung I chuc Ihanh cng nhaI deu danh su quan Iam
dac bIeI den su nhaI quan va su IIen keI.
VIec chung II chon nghIen cuu cac cng Iy My Irong
cng Irinh nay don Ihuan ch Ihe hIen phuong phap nghIen
cuu ma IhI (chung II Iap ra danh sach cac cng Iy hang
dau Iu vIec nghIen cuu, IIep xuc voI 700 CLO cua cac cng
Iy Iren Ioan nuoc My). NgoaI ra, con nhIeu cng Iy hang
dau day IrIen vong o cac quc gIa khac, chang han nhu
ILMSA o MexIco, Husky o Canada, OdebrechI o BrazII, Honda
o Nha I Ba n, Sun InIernaIIonaI o Anh v.v... Trong m I sa ng
kIe n nghIen cu u mo I day (Iheo ma u cu a Xy D ng Tr ng
T n) de kIe m Ira ca c y Iuo ng m I ca ch co he Ih ng o chau
u, |erry I. Porras (cu ng vo I OCC m I cng Iy Iu va n chau
u) da xa c dInh duo c muo I Ia m cng Iy ha ng da u o chau u
gm: ABB, BMW, CarreIour, DaImIer Benz, DeuIsch Bank,
LrIcsson, IIaI, GIaxo, ING, L'Ore aI, Marks & Spencer, NesIIe ,
NokIa, PhIIIps, Roche, SheII, SIemens va UnIIever.
Chung II cung Ihay rang cac khaI nIem nay cung duoc
ap dung Irong cac cng Iy da quc gIa, cng Iy Ioan cau,
noI Iap Irung nhIeu nen van hoa Irong mI I chuc. MI
cng Iy hang dau se co su phan bIeI gIua cach van hanh
va chIen Iuoc kInh doanh (khac nhau Iu quc gIa nay sang
quc gIa khac) voI cac gIa IrI va muc IIeu can ban (mang
Inh chaI chung va Iau daI Irong cng Iy, du o baI cu IhI
Iruong kInh doanh Ihuc quc gIa nao). MI Iap doan hang
dau se xuaI khau nhung gIa IrI va muc dch cua no den
cac quc gIa ma no kInh doanh, dng IhoI dIeu chnh cac
hoaI dng va chIen Iuoc kInh doanh cho phu hop voI cac
chuan muc van hoa dIa phuong va cac dIeu kIen IhI Iruong
cu Ihe. V du, WaIMarI se xuaI khau gIa IrI cI IoI khach
hang Ia s mI den Ioan b cac chI nhanh cua ho o nuoc
ngoaI, song khng can xuaI khau nhung khau hIeu ma cac
nhan vIen o My phaI h Io hang ngay (day ch Ia mI Iap
quan van hoa de cung c gIa IrI cI IoI cua cng Iy IaI My
ma IhI).
VoI cng vIec Iu van cua minh, chung II da gIup cac
cng Iy da quc gIa Iim ra va xay dung mI Iu Iuong cI
24
LOI GIOI THIU
2S
IoI Ihng nhaI Irong Ioan cng Iy, mang Inh Ioan cau. TaI
mI cng Iy hoaI dng o haI muoI Iam quc gIa, hau heI
cac nha quan Iy (mI nhom nguoI raI hoaI nghI) khng IIn
rang co Ihe Iim ra mI IoaI cac gIa IrI cI IoI va mI muc
dch chung vua co y ngha, vua mang Inh Ioan cau, ph
quaI. TraI qua mI qua Irinh Iu Iim hIeu va xem xeI, baI
dau bang vIec Iung nha quan Iy suy ngh ve nhung gIa IrI
cI IoI ma ho mang IoI cho cng vIec, cuI cung nhom nay
da Iim ra va chIa se mI Iap hop cac gIa IrI cI IoI cua cng
Iy. Ho cung quyeI dInh duoc cac buoc IrIen khaI cu Ihe
nham Iao ra su IIen keI va dem cac gIa IrI nay IoI ca haI
muoI Iam quc gIa ma ho dang kInh doanh mI cach nhaI
quan nhaI. Ro rang Irong Iruong hop nay nhung nha Ianh
dao khng daI ra nhung gIa IrI va muc dch moI, ho ch
kham pha ra nhung dIeu chung Iruoc day khng Ihay duoc
do IhIeu su IIen keI va dI IhoaI. Lan dau IIen Irong vong
1S nam II o day mI nha Ianh dao noI II moI Ihay
duoc chung Ia co dIem chung. ThaI II dep khI bIeI rang
cac dng nghIep cua ban Iren moI mIen IraI daI cung chIa
se voI ban cac nguyen Iac va y Iuong co ban cua cng Iy,
du phuong phap Iam vIec va chIen Iuoc kInh doanh co Ihe
raI khac nhau. Su da dang Ia mI suc manh IhaI su khI no
duoc hinh Ihanh Iren su cung hIeu bIeI ro: Chung Ia daI
dIen cho caI gi, IaI sao chung Ia In IaI. GIo day chung II
phaI Iam sao de dIeu nay Ian Ioa khap I chuc cua chung
II va Iruong In Iheo IhoI gIan.
KhI van hanh II nhaI (khng phaI dIeu nay Iuc nao cung
xay ra), cac cng Iy hang dau khng bao gIo Iu bo cac gIa
IrI cI IoI va cac IIeu chuan hoan Ihanh cng vIec cua ho,
du ho dang kInh doanh o nen van hoa nao dI nua. MI CLO
cua mI Iap doan hang dau (voI IIch su hon mI Iram nam,
IaI san Ien IoI hang Iy dIa) cho bIeI: Chung II In nhIeu
IhoI gIan hon de Iao Iap kInh doanh o mI mI Iruong van
hoa moI, nhaI Ia khI gap kho khan Irong vIec Iim ra nhung
con nguoI phu hop voI he Ihng cac gIa IrI cua chung II
(v du nhu o Trung Quc va Nga, noI ma Iham nhung va
dI Ira Iran Ian). Vi vay, chung II se khoI dau cham chap,
va ch Iang Ic khI da Iim duoc nhung nhan su co Ihe gin
gIu va ung h cac IIeu chuan cua Iap doan. Chung II san
sang bo qua nhung co hI kInh doanh neu nhung co hI
nay baI buc chung II Iu bo nhung nguyen Iac cua minh.
Chung II van In IaI qua hon mI Iram nam, Iang quy m
gap dI cu sau mI 67 nam, Irong khI da s cac dI Ihu
canh Iranh Irong vong nam muoI nam IaI day Iham ch da
khng con In IaI nua. TaI sao7 BoI vi chung II Iun gIu
vung nguyen Iac: Khng bao gIo su dung Ihu doan Ihay vi
IIeu chuan. Chung II co caI nhin daI han Irong moI Inh
vuc. Lun Iun Ia nhu vay!
XY DU NG TRUO NG T N
BN NGOA l PHA M Vl DOANH NGHl P
Do da gIoI han vIec nghIen cuu Irong pham vI cac I chuc
kInh Ie (hoaI dng vi IoI nhuan), chung II da khng Iuong
26
LOI GIOI THIU
27
Iruoc duoc nhung anh huong cua cng Irinh dI voI nhung
nguoI ben ngoaI gIoI doanh nhan. Sau khI xuaI ban, chung
II nhan Ihay Iac pham nay khng ch Ia mI cun sach
kInh doanh, ma con Ia mI cun sach ve vIec xay dung cac
I chuc Iruong In Ihuc baI ky IoaI hinh nao khac! RaI
nhIeu nguoI khng nam Irong gIoI doanh nhan da Iim Ihay
o day nhung khaI nIem raI co gIa IrI. Nhung nguoI nay bao
gm Iu cac I chuc nhu HI Ung Ihu My (AmerIcan Cancer
SocIeIy) den cac Iruong hoc ph Ihng va cao dang, daI
hoc, nha Iho, cac dI nhom, cac Chnh phu, Iham ch nhIeu
gIa dinh va cac ca nhan.
Chang han nhu raI nhIeu I chuc cham soc suc khoe da
Ihay duoc Iam quan Irong cua vIec phan bIeI cac gIa IrI cI
IoI voI cac Ihuc hanh va chIen Iuoc; dIeu nay gIup ho duy
Iri duoc y Ihuc nhIem vu mang Inh xa hI cua I chuc
Irong Iuc van co Ihe dIeu chnh cho phu hop voI cac Ihay
dI va canh Iranh Iu Ihe gIoI ben ngoaI. MI cach Iuong Iu,
mI Ihanh vIen HI dng quan IrI cua mI Iruong daI hoc
cung phan bIeI gIa IrI cI IoI, baI bIen cua Iu do Ir Ihuc voI
nhung cach Ihuc hanh gIang day cu Ihe. ng gIaI Ihch: Su
phan bIeI nay Ia raI quan Irong, gIup II Ihuc hIen nhung
Ihay dI can IhIeI dI voI he Ihng gIang day da Iro nen cu
ky ma van gIu duoc nhung Iu Iuong cI IoI cua nha Iruong.
M I kha I nIe m kha c, kha I nIe m Ia o d ng h (cIock
buIIdIng) cho cac I chuc co nen van hoa mang Inh nghI
Ihuc cao, gIup cac I chuc nay vuoI qua su Ie Ihuc vao
hinh anh cac nha sang Iap ban dau, cung da gIup ch cho
nhIeu I chuc xa hI khac nhau. MI Irong s do Ia CIIy
Year, mI chuong Irinh dIch vu cng dng khuyen khch
hang Iram Ihanh nIen Iham gIa mI nam vao cac du an caI
IhIen cac Ihanh ph o My mI dI quan gin gIu hoa binh
IaI dIa phuong. GIng nhu nhIeu I chuc xa hI khac, CIIy
Year co ngun gc Iu nguoI sang Iap voI nhung dng co
phuc vu xa hI manh me. AIan KhazeI, mI Irong nhung
nha sang Iap, mong mun rang IInh Ihan, nhIeI huyeI phuc
vu se Iro nen dac Inh cua ban Ihan I chuc nay, khng
phu Ihuc vao hinh anh baI cu aI, ke ca chnh ng Ia. ng
Ia da chuyen Iu vIec xay dung hinh anh xa hI sang vIec
xay dung mI I chuc voI muc IIeu xa hI daI han Iuc Ia
chuyen Iu nguoI bao gIo (IIme IeIIer) sang Ihanh nguoI
Iao dng h (cIock buIIder). Cac I chuc mang Inh xa hI
Ihuong baI dau hinh Ihanh de gIaI quyeI mI van de nao
do, cung nhu da s cac cng Iy Ihuong baI dau Iu mI y
Iuong kInh doanh hoac mI co hI IhI Iruong nhaI dInh.
Nhung, cung gIng nhu vIec moI y Iuong Io IaI den may,
moI co hI IhI Iruong cuI cung deu c hu II IhoI, muc IIeu
Ihanh Iap cua mI I chuc xa hI co Ihe duoc Ihuc hIen
hoac Iro nen khng con phu hop nua. Nhu vay, vIec Iim ra
mI muc dch sau sac va Iruong In, vuoI Iren muc dch
ban dau, se Ia quan Irong sng con de xay dung mI I
chuc In IaI Iau daI.
Ve maI khaI nIem, chung II khng Ihay co may khac bIeI
gIua cac doanh nghIep hang dau va cac I chuc phI IoI
nhuan hang dau. Ca haI deu can vuoI Ien khoI su phu
Ihuc vao mI nha Ianh dao hay mI y Iuong cu Ihe, du Ia
Io Ion den Ihe nao dI nua. Ca haI deu phu Ihuc, dua vao
28
LOI GIOI THIU
29
mI b gIa IrI cI IoI, Iau daI, mI muc IIeu daI han vuoI Ien
muc IIeu Iim kIem IoI nhuan don Ihuan. Ca haI deu can
Ihay dI Irong mI Ihe gIoI dang Ihay dI, nhung van phaI
gIu gin nhung gIa IrI cI IoI va muc IIeu co ban. Ca haI deu
duoc huong IoI Iu mI nen van hoa I chuc co Inh nghI
Ihuc cao va su quan Iam den vIec Iap ke hoach cho su ke
Ihua. Ca haI deu can co nhung co che de phaI IrIen: cac
muc IIeu Ion, nhung Ihu nghIem va ban Inh doanh nghIep,
su IIen Iuc Iu hoan IhIen. Ca haI deu can Iao ra su IIen keI
nhaI quan, vung chac Irong nI b de gin gIu cac gIa IrI va
muc IIeu cI IoI, va de Ihuc day su IIen b. TaI nhIen, cau
Iruc, chIen Iuoc, dng Iuc canh Iranh Ia raI khac nhau gIua
haI IoaI I chuc Iren. Nhung ban chaI cua vIec Iam Ihe nao
de xay dung nen mI I chuc, Ihe che Iruong In, v daI Ihi
IaI hoan Ioan khng khac nhau.
Chung II cung baI dau xem xeI cach Ihuc ap dung nhung
khaI nIem Irong Xy Dng Trng Tn o muc d xa hI
, Chnh phu. V du: NhaI va IsraeI Ia haI quc gIa da raI
co y Ihuc xay dung cac xa hI keI dnh voI cac y Ihuc ve
gIa IrI va muc IIeu c I Io I, vo I ca c co che IIen ke I, va ca c mu c
IIeu Io Io n, Ia o ba o mang Ia m qu c gIa (naIIonaI BHAG). Nha
su ho c Barbara Tuchman, Irong cu n sa ch Th c ha nh lch
s da vIe I: Vo I Ia I ca nhu ng va n de cu a minh, IsraeI co m I
Io I Ihe : y Ihu c ve mu c IIeu. Nguo I IsraeI co Ihe khng gIa u co ,
du gIa , hay co m I cu c s ng em a , nhung ho co ca I ma su
du gIa da bo p nghe I, do Ia d ng co. D ng co na y khng phu
Ihu c va o su hIe n dIe n cu a m I Ia nh Iu v da I na o do , ma no
na m ngay Irong ca u Iru c cu a xa h I IsraeI, duo c Iang cuo ng
ma nh me bo I nhu ng co che IIen ke I nhu ngha vu quan su
Ioa n dan. M I ky gIa ha ng da u nguo I IsraeI da no I: Khng
gI ng nhu da s ca c qu c gIa kha c, chu ng II co m I mu c
IIeu Iau da I ma moI nguoI dan deu bIeI: do Ia Iao nen noI
dInh cu an Ioan cho moI nguoI Do ThaI Iren Ihe gIoI.
O My, chung Ia co mI he Ihng cac gIa IrI cI IoI, duoc
phaI bIeu ro rang va dep de Irong ban Tuyn ngn c lp
va Din vn Gettysburg, nhung van can Iim hIeu ro hon ve
nhung muc IIeu co ban. Trong Iuc daI da s cng dan IsraeI
co Ihe Ira IoI ban IaI sao IsraeI In IaI, chung II e rang
khng Ihe Iim Ihay su keI dnh Iuong Iu o xa hI Hoa Ky
ngay nay. Co Ie da s dan My se bI rI khI phan bIeI gIa
IrI cI IoI, baI bIen Iheo IhoI gIan cua daI nuoc nay voI
nhung Ihuc hanh, cau Iruc va chIen Iuoc cua ho... Chang
han, vIec khng kIem soaI sung Irong dan cu Ia mI gIa IrI
cI IoI hay ch Ia mI bIen phap Ihuc hanh7 Hanh dng
khang dInh Ia mI gIa IrI cI IoI hay ch Ia mI chIen Iuoc7
O Iam quc gIa, chung Ia can ap dung quan nIem GIu gin
caI cI IoI, khuyen khch su IIen b nham phan bIeI cac gIa
IrI cI IoI voI cac Ihuc hanh va chIen Iuoc, nham Iao ra
nhung Ihay dI co IoI Irong khI van gIu duoc cac Iy Iuong
quc gIa.
CuI cung va co Ie Ia hap dan nhaI, chung II duoc bIeI
rang co raI nhIeu nguoI cam Ihay cac khaI nIem co ban cua
cun sach raI huu dung dI voI ca nhan va gIa dinh ho...
NhIeu nguoI da ap dung cac khaI nIem mDuong Irong
Gin gIu caI cI IoI, khuyen khch su IIen b vao cac van
30
LOI GIOI THIU
31
de nhan sInh co ban nhu Iu dInh hinh va Iam moI ban
Ihan. TI Ia aI7 TI daI dIen cho caI gi7 Muc IIeu cua II Ia
gi7 Lam cach nao gIu duoc caI II Irong mI Ihe gIoI hn
Ioan va khng Ihe du doan ngay nay7 Lam cach nao II co
Ihe Iruyen y ngha vao cuc sng va cng vIec cua II7 Lam
cach nao de II co Ihe Iun Iun dI moI, cng hIen va co
cam hung7 Nhung cau hoI ngay nay Ihach Ihuc chung Ia
hon bao gIo heI. KhI su n dInh ve cng vIec Ia khng Ihe
dam bao, khI Ihay dI IIen Iuc xay ra, khI Ihe gIoI ngay
cang phuc Iap, mo h, Ihi nhung aI qua phu Ihuc vao mI
Iruong ben ngoaI Irong vIec Iim kIem su n dInh va IIen Iuc
se gap ruI ro ro rang, ho co Ihe Iro nen bo vo, Iac Iong.
Ngun gc duy nhaI de co su n dInh chnh Ia cac gIa IrI
cI IoI ben Irong manh me cng voI su san sang Ihay dI
cho phu hop voI baI cu dIeu gi, Iru nhung caI cI IoI. Trong
mI Ihe gIoI baI n va khng Ihe doan Iruoc, nguoI Ia
khng Ihe bIeI Iruoc ho se dI ve dau, cuc doI se ra sao!
Nhung nguoI Iap nen cac doanh nghIep hang dau da khn
ngoan hIeu duoc rang: II hon Ia nen hIeu ro ban Ia aI hon
Ia hIeu ban se dI ve dau vi huong dI chac chan se Ihay
dI. Do chnh Ia mI baI hoc cho ca ca nhan chung Ia cung
nhu cho cac cng Iy hang dau Iren Ihe gIoI.
Vl C NGHlN CU U VA HO C HO l Tl P THEO
Tu Ian xuaI ban nay chung II da hoc hoI duoc nhIeu
dIeu, va chung II con raI nhIeu dIeu phaI hoc hoI nua.
Chung II bIeI rang nhung nguoI bao gIo co Ihe Iro Ihanh
nhung nguoI Iao dng h, va chung II hoc cach gIup ho
Ihuc hIen su chuyen dI do. Chung II hoc duoc rang chung
II da danh gIa Ihap Iam quan Irong cua su IIen keI, va
chung II da hoc duoc raI nhIeu ve cach Iao ra su IIen keI
Irong I chuc. Chung II cung Ihay rang muc dch (khI
duoc quan nIem dung dan) co anh huong raI Ion Ien I
chuc (ben canh su anh huong cua cac gIa IrI cI IoI), vi Ihe
cac I chuc nen n Iuc hon Irong vIec xac dInh muc dch
cua ho. Chung II bIeI rang vIec sap nhap va mua IaI dua
IoI nhung van de dac bIeI cho cac cng Iy hang dau, chung
II bIeI duoc cach gIup cac I chuc xem xeI ve nhung dIeu
nay Irong khun kh Xy Dng Trng Tn. Chung II
da hoc duoc cach ap dung cac y Iuong cua cun sach vao
cac nen van hoa khac nhau va Irong cac mI Iruong phI
doanh nghIep. Cac cng Iy hang dau cua Ihe ky XXI can co
nhung cau Iruc, chIen Iuoc va Ihuc hanh cung nhu co che
khac bIeI co ban so voI Ihe ky XX, nhung nhung khaI nIem
co ban Irong cun sach nay van se raI quan Irong, Iham
ch con quan Irong hon, chung duoc xem nhu Ia mI khun
mau de IhIeI ke cac I chuc cua Iuong IaI.
Chung II co mI dng Iuc Iu ben Irong ve vIec day va
hoc, dng Iuc ay khng cham duI voI quyen sach nay, no
moI ch baI dau. Chung II IIep Iuc dIeu Ira, nghIen cuu de
hIeu ro hon, phaI IrIen cac khaI nIem va y Iuong moI, Iao
ra cac cng cu ung dung co Ihe co ch. |Im Iap ra mI
phong nghIen cuu o BouIder, CoIorado nham muc dch IIep
Iuc nghIen cuu va Iam vIec voI cac I chuc. |erry IIep Iuc
gIang day va nghIen cuu IaI Iruong DaI hoc SIanIord, noI
32
CAI TT NHT TRONG NHUNG CAI TT
33
ng da Iap ra mI khoa hoc moI ve cac cng Iy hang dau.
De hinh Ihanh cac nghIen cuu IIep Iheo, chung II mong
nhan duoc cac Ihng IIn Iu dc gIa chIa se cac kInh nghIem
va quan saI voI cun sach nay, hoac daI cac cau hoI, cac
van de ma chung II se xem xeI Irong Iuong IaI. Chung II
raI mong nhan duoc Ihng IIn Iu cac ban.
|im Collins
Boulder, CO
Fax: 303-545-0228
Email: JCC512@AOl.com
|erry Porras
Stanford, CA
Fax: 415-725-7979
Email: Porras_Jerry@GSB.Stanford.edu
CHUONG M T
CAI TT NHT
TRONG NHUNG CAI TT NHT
KhI nhin IaI cuc doI Iam vIec cua minh, dIeu Iam II
Iu hao nhaI Ia vIec II da gop phan Iao nen mI cng Iy
ma ca c gIa IrI, Ihu c ha nh va Iha nh cng cu a no da co
a nh huo ng Io n Ien ca ch Ihu c qua n IrI cu a ca c cng Iy kha c
Iren Ioan Ihe gIoI. TI dac bIeI Iu hao ve vIec II da de IaI
sau Iung minh m I I chu c co Ihe IIe p Iu c va n ha nh
nhu Ia m I hinh ma u doanh nghIe p,
ngay ca sau khI II da roI bo no.
WILLIAM R. HLWLLTT,
ng sang lp cng ty Hewlett-Packard, 1990
1
Cam keI cua chung II Ia IIep Iuc duy Iri suc sng
cua cng Iy bao gm ca su phaI IrIen Iheo ngha vaI chaI
Ian su phaI IrIen nhu Ia mI Ihe che sao cho cng Iy nay,
Ihe che nay, IIep Iuc In IaI 1S0 nam nua.
ThaI su, nhu Ihe no se In IaI qua nhIeu IhoI daI.
|OHN G. SMALL,
cu CEO, Procter & Gamble, nhn dp ky nim
150 nm thanh lp P&G, 1986
2
34
3S
Quyen sach nay khng noI ve nhung nha
Ianh dao hang dau, nhung khaI nIem, y Iuong xuaI sac ve
san pham hay nhung hIeu bIeI can ke ve IhI Iruong. No
cung khng noI ve hoaI bao hay Iam nhin cua doanh nghIep.
Quyen sach nay noI ve mI Ihu quan Irong, cI yeu va
Iau ben hon raI nhIeu, do Ia nhung cng ty v ai hang
u.
The nao Ia mI cng Iy hang dau7 Do Ia nhung cng Iy
sIeu hang, xuaI sac, nhung ng vua Irong nganh kInh doanh
cua ho, duoc cac dI Ihu va dI Iac cng nhan va nguong
m mI cach rng raI, Iun Iao ra va de IaI nhung anh
huong Io Ion den Ihe gIoI xung quanh ho. DIem quan Irong:
mI cng Iy hang dau Iruoc IIen Ia mI I chuc, mI Ihe
che. MoI nha Ianh dao, du co Ihng IhaI, xuaI sac va v daI
den dau dI nua, cuI cung cung qua doI, moI san pham va
dIch vu, du Ihanh cng den dau dI nua, deu co Iuc Iro nen
II IhoI va Iac hau. Ngay ca IhI Iruong cung co Ihe II IhoI
va bIen maI. Nhung cac cng Iy hang dau phaI IrIen qua
mI IhoI gIan raI Iau daI, qua nhIeu vong doI san pham
khac nhau, qua nhIeu Ihe he Ianh dao khac nhau.
XIn hay dung IaI mI chuI va Ihu Iap ra mI danh sach
cac cng Iy hang dau cua rIeng ban, hay suy ngh va chon
ra nam den muoI I chuc dap ung duoc nhung IIeu chuan
duoI day:
La Ihe che, cng Iy hang dau Irong nganh kInh doanh
Duoc cng nhan, nguong m rng raI boI gIoI doanh
nhan co uy In
Tao ra anh huong sau dam Ien Ihe gIoI chung Ia dang
sng
TraI qua nhIeu Ihe he Ianh dao
TraI qua nhIeu vong doI san pham dIch vu khac
nhau
Thanh Iap Iruoc nam 19S0 (ban cung co Ihe Iay mc
Ia cac cng Iy co IuI doI Iu S0 Iro Ien)
Hay xem xeI danh sach cua ban. DIeu gi o nhung cng
Iy nay gay cho ban an Iuong7 Co caI gi chung gIua nhung
cng Iy nay7 Dau Ia Iy do cho chaI Iuong va su IhInh vuong
Iau daI cua ho7 Nhung cng Iy nay co khac bIeI gi so voI
nhung cng Iy co cung nhung co hI kInh doanh song daI
duoc Ihanh cng I hon7
Trong du an nghIen cuu keo daI sau nam, chung II da
quyeI Iam xac dInh va nghIen cuu mI cach co he Ihng
qua Irinh phaI IrIen IIch su cua cac cng Iy hang dau,
nghIen cuu nhung khac bIeI cua chung voI cac cng Iy so
sanh nham Iim ra cac yeu I Iao nen Ihanh cng cua chung.
Cun sach nay Irinh bay cac keI qua nghIen cuu cua chung
II va nhung ap dung Ihuc Ie cua cac keI qua do.
XIn duoc noI ro ngay Iu dau: Cac cng Iy so sanh Irinh
bay Irong cun sach nay hoan Ioan khng phaI Ia nhung
cng Iy kem, hoac khng co hoaI bao va Iam nhin xa.
36
37
Thuc su day cung Ia nhung cng Iy Ihanh cng, In IaI qua
IhoI gIan, va nhu ban se Ihay, co vI Ir raI cao Iren IhI
Iruong chung khoan. Nhung chung khng du dap ung cac
IIeu chuan chung II daI ra cho mI cng Iy hang dau. Co
Ihe noI mI cach hinh anh rang neu cac cng Iy hang dau
Ia nhung nha v dIch, nhung nguoI doaI huy chuong vang,
Ihi nhung cng Iy duoc dem ra so sanh o day Ia nhung
nguoI ve Ihu haI, Ihu ba, nhan huy chuong bac, huy chuong
d ng...
Chung II da su dung IhuaI ngu hang dau (vIsIonary)
Ihay vi Ihanh cng (successIuI) hoac In IaI Iau daI
(endurIng) nham neu baI Inh uu vIeI, xuaI chung cua nhung
Ihe che nay. Chung khng ch don gIan Ia Ihanh cng va
In IaI Iau daI, ma con hon Ihe nua: day Ia nhung cng Iy
dung vI Ir Ihu nhaI Irong nhung cng Iy II nhaI, va da
duy Iri duoc Ihanh cng do qua nhIeu Ihap ky. Da s cac
cng Iy nay da Iro Ihanh nhung hinh mau, bIeu Iuong cho
nhung Iap quan quan IrI Irong gIoI kInh doanh Ioan cau
(xem bang 1.1. Luu y rang day khng phaI Ia nhung cng
Iy hang dau duy nhaI Iren Ihe gIoI, ma con nhung cng Iy
hang dau khac nua. Chung II se gIaI Ihch IaI sao chung
II chon ra nhung cng Iy nay o doan sau).
Bang 1.1
DANH SACH CAC CNG TY TRONG NGHlN CUU
CU A CHU NG Tl
Ca c cng Iy ha ng d u Ca c cng Iy so sa nh
3M NorIon
AmerIcan Lxpress WeIIs Iargo
BoeIng McDonneII DougIas
CIIIcorp Chase ManhaIIan
Iord GM
GeneraI LIecIrIc WesIInghouse
HewIeIIPackard Texas InsIrumenIs
IBM Burroughs
|ohnson & |ohnson BrIsIoIMyers SquIbb
MarrIoII Howard |ohnson
Merck PIIzer
MoIoroIa ZenIIh
NordsIrom MeIvIIIe
PhIIIp MorrIs R|R NabIsco
ProcIer & GambIe CoIgaIe
Sony Kenwood
WaIMarI Ames
WaII DIsney CoIumbIa
Tuy Ia nhung cng Iy hang dau, cac cng Iy nay khng
phaI Ia hoan hao (Thu xem IaI danh sach cac cng Iy do
chnh ba n cho n ra, chu ng II e ra ng da s , ne u khng
mun noI Ia IaI ca cac cng Iy do deu da Iung IraI qua
nhung kho khan, Ihang Iram va khung hoang khng ch
mI Ian Irong IIch su!). WaII DIsney gap van de Irong khung
hoang IIen maI nam 1939 khIen cng Iy phaI c phan hoa,
sau do vao dau nam 1980, cng Iy nay ch chuI nua da
khng con In IaI nhu mI Ihuc Ihe dc Iap do gIa c phIeu
38
39
gIam khIen cng Iy dung Iruoc nguy co bI mua IaI. Hang
BoeIng gap nhung kho khan Ion vao gIua Ihap nIen 1930,
cuI Ihap nIen 1940 va dau Ihap nIen 1970. KhI do ho
phaI cho ngh vIec hon 60.000 nhan vIen. 3M khoI dau Ia
mI cng Iy khaI Ihac mo IhaI baI va gan nhu da pha san
hI dau Ihe ky XX. HewIeIIPackard dI maI voI su caI gIam
nghIem Irong hI nam 194S, va vao nam 1990 c phIeu
cua cng Iy Iham ch gIam gIa xung Ihap hon menh gIa
cua chung. Sony IIen Iuc Ihua I Irong nam nam dau (194S
19S0), con Irong gIaI doan gIanh quyen Ihng IrI IhI Iruong
san pham VCR hI nhung nam 1970, san pham BeIa cua
cng Iy bI qua maI boI VHS. Cng Iy Iord Iung bI Ihua I
o muc ky Iuc Irong nen kInh doanh My (3,3 Iy dIa Irong
vong... ba nam) Iruoc khI kIp guong day va hI sInh dau
nhung nam 1980. CIIIcorp (Ihanh Iap nam 1812, cung nam
NapoIeon IIen vao Moscow!) da IraI qua nhung khung hoang
cuI Ihe ky XIX, vao IhoI ky khung hoang kInh Ie nhung
nam 1930, va gan day nhaI Ia hI cuI nhung nam 1980
khI ho gap van de voI cac khoan cho vay co pham vI Ioan
cau. IBM Ihi gan pha san vao 1914 va mI Ian nua vao
1921, sau nay gap kho khan vao dau nhung nam 1990.
Tha I su Ia Ia I ca nhu ng cng Iy ha ng da u de u da Iu ng ga p
pha I nhu ng Iro Iu c va dI khI da co nhu ng quye I dInh saI
Ia m Irong m I va I Iho I dIe m, Iha m ch m I s cng Iy co n
dang ga p kho khan khI chu ng II Ihu c hIe n cu n sa ch na y.
Tuy nhIen, dIe u quan Iro ng Ia nhu ng cng Iy ha ng da u da
Ihe hIe n Inh da n h I da ng ke kha nang cho phe p ho phu c
h I Iha nh cng Iro Ia I sau nhu ng nghIch ca nh.
KeI qua Ia nhung cng Iy hang dau co duoc nhung keI
qua raI II dep Irong daI han. GIa su ban dau Iu 1 dIa vao
c phIeu cua mI cng Iy binh Ihuong, mI cng Iy so sanh
va mI cng Iy hang dau vao ngay 111926
3
. Neu ban IIep
Iuc dau Iu IaI IaI ca s IIen IaI va co nhung dIeu chnh hop
Iy khI cac cng Iy nay co maI Iren IhI Iruong chung khoan,
1 dIa da u Iu ban da u cu a ba n va o m I cng Iy binh
Ihuong se Iro Ihanh 41S dIa vao 31121990. Khng Ie
Iam, dung khng7 Nhung neu dau Iu vao mI cng Iy so
sanh, 1 dIa cua ban se Iro Ihanh 9SS dIa, hon gap dI
so voI mI cng Iy binh Ihuong! Con neu dau Iu vao mI
cng Iy hang dau, con s nay se Ia 6.3S6 dIa gap hon
sau Ian mI cng Iy so sanh va hon 1S Ian mI cng Iy
binh Ihuong.
(BIeu d 1.A cho bIeI IoI nhuan c phIeu Ich Iuy Irong
IhoI gIan 19261990. BIeu d 1.B cho Ihay Iy Ie hon kem
cua cac cng Iy hang dau so voI cac cng Iy so sanh va cac
cng Iy binh Ihuong Iren cung mI gIaI doan IhoI gIan).
Tuy nhIen, nhung cng Iy hang dau khng ch don Ihuan
Iao ra nhung IoI nhuan IaI chnh Irong daI han, hon Ihe
nua, nhung cng Iy nay da Ihuc su Iham gIa vao cau Iruc
cua xa hI. Hay Iuong Iuong xem Ihe gIoI nay se khac bIeI
nhu Ihe nao neu khng co cac san pham nhu san pham
PosIII cua hang 3M, xe hoI ModeI T va MusIang cua hang
Iord, may bay BoeIng 707 va 747, bI gIaI TIde va xa bng
Ivory, Ihe In dung va sec du IIch AmerIcan Lxpress, may
ATM cua CIIIcorp, bong den va IhIeI bI dIen GeneraI LIecIrIc,
may Inh va may In Laser cua HewIeIIPackard, v.v... Hay
40
41
So d 1.B
Ty le loi nhun c phieu Ich luy
so sanh voi Ihi Iruong chung
1926-1990
Cn ty Cn ty Cn ty Cn ty Cn ty
Ha n d u Ha n d u Ha n d u Ha n d u Ha n d u
so sa nH so sa nH so sa nH so sa nH so sa nH
1H| truc n cHun 1H| truc n cHun 1H| truc n cHun 1H| truc n cHun 1H| truc n cHun
So d 1.A
Loi nhun c phieu Ich luy cua 1 dla du Iu
1-1-1926 31-12-1990
Ha n d u Ha n d u Ha n d u Ha n d u Ha n d u
Sb,3bb Sb,3bb Sb,3bb Sb,3bb Sb,3bb
Cn ty so Cn ty so Cn ty so Cn ty so Cn ty so
sa nH S9bb sa nH S9bb sa nH S9bb sa nH S9bb sa nH S9bb
1H| truc n 1H| truc n 1H| truc n 1H| truc n 1H| truc n
cHun S4b cHun S4b cHun S4b cHun S4b cHun S4b
Cn ty
Han du
Cn ty
so sanH
1H| trucn
cHun
0|a| doa n 0|a| doa n 0|a| doa n 0|a| doa n 0|a| doa n
9Zb 9b 9Zb 9b 9Zb 9b 9Zb 9b 9Zb 9b
42
43
ngh xem co bIeI bao Ire em (va nguoI Ion) da Ion Ien voI
DIsneyIand, chuI MIckey, vII DonaId va nang Bach TuyeI.
Hay ch ra cho II mI daI I nao khng co bang quang cao
ve hinh chang cao bI MarIboro, hay vung nng Ihn Hoa
Ky nao khng co cac gIan hang WaIMarI! Du II hay xau,
nhung cng Iy nay da de IaI nhung dau an khng Ihe phaI
mo Ien Ihe gIoI xung quanh Ia.
Tuy nhIen, Iim hIeu xem bang cach nao nhung cng Iy
nay co Ihe vuon Ien, Iach han ra Ihanh mI nhom nhung
cng Iy hang dau moI Ihuc su Ia mI cng vIec Ihu vI. Ho
da khoI dau, vuoI qua cac kho khan, vuon Ien Iu mI khoI
dau khIem In Ihanh nhung daI gIa, Iam co Ihe gIoI nhu Ihe
nao7 Va khI ho da Iro Ihanh nhung cng Iy Ion, ho da co
nhung dac dIem nao de Iro Ihanh hang dau, vuoI Ien Iren
nhung cng Iy Ion khac7 De Iao ra, Iap nen va duy Iri
nhung cng Iy nhu Ihe, chung Ia can hoc Iap nhung gi Iu
nhung cng Iy hang dau nay. XIn moI quy vI dc gIa Iham
gIa vao mI chuyen dI cung chung II Irong phan IIep Iheo
cua cun sach, de co duoc nhung cau Ira IoI cho nhung cau
hoI Iren.
Phan con IaI cua chuong nay, chung II xIn danh de m
Ia IaI qua Irinh nghIen cuu. Tu chuong 2 Iro dI, chung II
se Irinh bay cac keI qua Iim Ihay cua chung II, Irong s
do co nhIeu kham pha gay ngac nhIen va phan Iruc gIac.
De xem Iruoc cac keI qua Iim duoc cua chuong Irinh nay,
xIn IIeI ke duoI day 12 huyen IhoaI ph bIen da bI dap Ian
Irong qua Irinh nghIen cuu cua chung II.
12 HUY N THOA l TAN VO
Huyen Ihoai 1: De Iap ra mI cng Iy v daI, can mI y
Iuong v daI.
Thc t: Lap ra mI cng Iy Iu mI y Iuong v daI co Ihe
Ia mI... y Iuong kem. Hau nhu khng co cng Iy hang
dau nao ra doI voI mI y Iuong v daI ca. Tren Ihuc Ie,
mI s khoI dau ma khng co y Iuong cu Ihe nao ca, mI
s I khac Iham ch da khoI dau bang nhung IhaI baI.
NgoaI ra, cac cng Iy hang dau cung Ihuong khng daI
duo c Iha nh cng kInh doanh buo c da u ba ng vo I ca c
cng Iy so sanh. Nhu Irong cau chuyen ngu ngn ve rua
va Iho, cac cng Iy hang dau Ihuong co khoI dau cham
chap, song IaI Ia nguoI Ihang cuc sau cung.
Huyen Ihoai 2: Cac cng Iy hang dau doI hoI co nhung
nguoI Ianh dao v daI, xuaI chung, co suc II cun.
Th c t : Nguoc IaI, dIeu nay khng can IhIeI, ma dI khI
con Ia Iro ngaI cho su phaI IrIen Iau daI cua cng Iy. MI
s CLO quan Irong nhaI Irong IIch su cac cng Iy nay
khng Ihuc IoaI cac Ianh dao xuaI chung, v daI Iheo
khun mau. MI s ho Iham ch Iang Iranh nhung khun
mau nhu vay. GIng nhu nhung nguoI khaI sInh ra nuoc
My o HI nghI Lap hIen, ho Iap Irung cng suc huong ve
vIec xay dung nen mI Ihe che Iruong In hon Ia Iao ra
hinh anh mI v nhan. Ho mong mun Iro Ihanh nhung
nguoI Iao dng h, khng phaI Ia nguoI bao gIo don
44
4S
Ihuan. Va ho IhIen ve khuynh huong nay nhIeu hon, khI
so voI cac CLO o cac cng Iy so sanh khac.
Huyen Ihoai 3: Cac cng Iy Ihanh cng nhaI In IaI Iruoc
IIen va Iren heI vi muc IIeu II da hoa IoI nhuan.
Thc t: Nguoc IaI voI nhung Iy IhuyeI kInh doanh, II da
hoa IoI nhuan va II da hoa IaI san cho c dng khng
phaI Ia yeu I Ihuc day chu dao hay muc dch cao nhaI
Irong IIch su cua cac cng Iy hang dau. Nhung cng Iy
nay Iheo duI mI IoaI muc IIeu, IoI nhuan ch Ia mI
Irong s do va khng nhaI IhIeI phaI Ia muc IIeu s mI!
TaI nhIen, ho Iim kIem IoI nhuan, nhung ho van duoc
dan daI voI nhung gIa IrI cI IoI ma muc dch vuoI Ien
Iren vIec Iim kIem IoI nhuan Ihng Ihuong. Tuy nhIen,
nghIch Iy Ia o ch chnh nhung cng Iy hang dau nay IaI
Ihu duoc IoI nhuan Ion hon nhIeu so voI nhung cng Iy
so sanh hoaI dng don gIan ch vi muc IIeu IoI nhuan.
Huyen Ihoai 4: Cac cng Iy hang dau co chung mI s gIa
IrI cI IoI.
Thc t: Khng co mI b gIa IrI cI IoI chung cho cac
cng Iy hang dau. Cac cng Iy nay co Ihe co nhung Iu
Iuong raI khac nhau ve cac gIa IrI cI IoI. Cac gIa IrI nay
khng nha I IhIe I pha I mang Inh nhan van hay khaI
sang, du Irong nhIeu Iruong hop dung Ia nhu vay. DIeu
cI yeu khng nam o nI dung Iu Iuong cua cng Iy, ma
nam o vIec ho IIn Iuong sau sac vao Iu Iuong do nhu Ihe
nao, ho da Ihuc su sng, hanh dng Iheo Iu Iuong do
mI cach nhaI quan nhu Ihe nao. Cac cng Iy hang dau
khng hoI Chung Ia coI Irong dIeu gi7 ma hoI Thuc su
chung Ia coI Irong dIeu gi nhaI7
Huyen Ihoai 5: MoI Ihu Iun Ihay dI.
Thc t: MI cng Iy hang dau Iun gIu vung Iu Iuong chu
dao cua no, hau nhu khng bao gIo Ihay dI. Cac gIa IrI
cI IoI Ia nen Iang vung chac cua mI cng Iy hang dau,
khng Ihay dI Iheo nhung xu huong IhoI Ihuong, Irong
mI s Iruong hop, nhung gIa IrI nay gIu vung qua hon
mI Iram nam. Muc IIeu co ban va Iy do In IaI cua mI
cng Iy nhu ngon haI dang dan daI cng Iy Irong suI
chIeu daI IIch su cua minh. TaI nhIen, cac cng Iy nay
cung Iun co dng Iuc phaI IrIen, san sang Ihay dI va
dIeu IIeI nhung khng bao gIo Ihoa hIep de Ihay dI Iu
Iuong chu dao cua ho.
Huyen Ihoai 6: Cac cng Iy hang dau Ihuong Ihuc dung,
Inh Ioan chac an.
Thc t: Cac cng Iy hang dau Irng co ve chaI che va bao
Ihu Irong con maI nhung nguoI ben ngoaI, nhung Ihuc
ra ho khng he ngan ngaI Irong cac cam keI Iao bao de
daI IoI nhung muc IIeu Ion va day Ihach Ihuc (BHAG).
Nhu khI Ia Ireo Ien mI ngon nuI cao hay bay Ien maI
Irang, cac BHAG nay co Ihe day Ihach Ihuc va ruI ro,
nhung chung v cung hap dan, kch Ihch quyeI Iam,
46
47
Iao ra dng co Ihuc day cho su phaI IrIen. Cac cng Iy
hang dau Ihuong su dung chung de day manh su IIen
b, de vuoI qua cac cng Iy so sanh o nhung IhoI dIem
mau chI, sng con Irong qua Irinh phaI IrIen.
Huyen Ihoai 7: Cac cng Iy hang dau Ia noI Iy Iuong de
Iam vIec dI voI IaI ca moI nguoI.
Thc t: Nguoc IaI, dIeu do ch dung voI nhung aI Ihuc su
phu hop voI nhung Iu Iuong cI IoI cung nhu cac IIeu
chuan cua cng Iy nay ma IhI. Neu Iam vIec cho nhung
cng Iy nay, hoac Ia ban phu hop va phaI IrIen ruc ro
Irong cng vIec (Iheo mI cach khng Ihe nao II hon!),
hoac Ia ban bI day ra ngoaI ngay Iap Iuc. Ch mI Irong
haI kha nang do ma IhI! DIeu do co gi do nhu Ia Ihuc
ve nghI Ie, In gIao vay! Nhung cng Iy nay noI raI ro
dIeu ma ho daI dIen cung cung nhu dIeu ho mun daI
IoI, vi Ihe mI cach don gIan Ia ho se khng co ch cho
baI cu aI khng mun hoac khng Ihe hoa hop duoc voI
cac IIeu chuan da dInh san cua cng Iy ho.
Huyen Ihoai 8: Cac cng Iy Ihanh cng Ion co nhung buoc
dI II nhaI Ihng qua vIec Iap ra nhung ke hoach mang
Inh chIen Iuoc phuc Iap va xuaI sac.
Thc t: Cac cng Iy hang dau Ihuc hIen nhung buoc dI II
nhaI Irong qua Irinh phaI IrIen bang kInh nghIem, phep
Ihu va saI, co hI, va dI khI bang ca ngau nhIen nua.
KhI nhin IaI, nhung dIeu Iuong nhu Ia IIen doan hoac Iap
ke hoach Iruoc da phan ch Ia keI qua cua vIec Ihuc hIen
cau Thu nhIeu cach va gIu IaI nhung cach co hIeu qua.
Theo ngha nay, nhung cng Iy hang dau da duong nhu
Iap IaI qua Irinh IIen hoa cua cac IoaI sInh vaI (Iheo
IhuyeI IIen hoa cua DarwIn), hon Ia nhung dIeu da duoc
Irinh bay Irong baI ky gIao Irinh nao ve ke hoach chIen
Iuoc kInh doanh!
Huyen Ihoai 9: Cac cng Iy can Ihue cac CLO Iu ben ngoaI
de Ihuc day nhung Ihay dI co ban.
Thc t: Trong khoang IhoI gIan Ing cng 1700 nam In
Ia I cu a ca c cng Iy ha ng da u Irong nghIen cu u na y,
chung II ch Ihay co bn Iruong hop Iim kIem CLO Iu
ben ngoaI va bn Iruong hop nay IaI xay ra ch o haI
cng Iy ma IhI. VIec su dung dI ngu quan IrI cao cap
xay dung Iu nI b cng Iy o cac cng Iy hang dau duoc
Ihuc hIen o muc d cao hon nhIeu so voI cac cng Iy so
sanh. Theo IhoI gIan, nhung cng Iy hang dau da pha
bo mI quan nIem raI ph bIen, do Ia: nhung Ihay dI
quan Irong va nhung y Iuong moI khng Ihe den Iu
nhung nguoI Irong nI b cng Iy duoc.
Huyen Ihoai 10: Nhung cng Iy Ihanh cng nhaI chu yeu
Iap Irung vao vIec danh baI cac dI Ihu canh Iranh.
Th c t : Cac cng Iy hang dau chu yeu Iap Irung vao vIec
danh baI chnh minh. Thanh cng va danh baI cac dI
Ihu canh Iranh den voI ho khng phaI Ia muc dch cuI
48
49
cung, ma ch Ia keI qua con IaI cua qua Irinh IIen Iuc daI
cau hoI: Lam Ihe nao de ngay maI chung Ia co Ihe Iam
II hon ngay hm nay7. Ho da Iap dI Iap IaI cau hoI nay
nhu Ia mI phuong Ihuc In IaI Irong mI s Iruong
hop, Iren 1S0 nam qua. Cho du da gaI haI duoc nhung
keI qua II dep va vuoI IrI hon cac dI Ihu den muc nao
dI nua, nhung cng Iy nay van khng bao gIo ngh rang
nhu Ihe da Ia du!
Huyen Ihoai 11: Ban khng Ihe vua an banh vua gIu IaI
duoc banh.
Thc t: Cac cng Iy hang dau khng ap dung nguyen Iac
Dc IaI cua chu HOAC (Tyranny oI Ihe OR) quan
dIem Iheo Iy Ir Ihuan Iuy, cho rang nguoI Ia ch co Ihe
co A hoac B chu khng Ihe co ca haI. Ho Iu chI su Iua
chon gIua n dInh hoac phaI IrIen, dc IaI ca nhan hoac
nen van hoa cng Iy mang Inh nghI Ihuc, cac nha quan
Iy Iu nI b hoac nhung Ihay dI can ban chu yeu, cac
Ihuc hanh mang Inh bao Ihu hoac nhung muc IIeu Ion
mang Inh Ihach Ihuc, Iao ra IoI nhuan hoac Iheo duI
gIa IrI va muc dch. Thay vao do, ho ap dung nguyen Iac
Su ky dIeu cua chu VA (GenIus oI Ihe AND) quan
dIem cho phep nguoI Ia Iheo duI ca A Ian B Irong cung
mI IhoI gIan.
Huyen Ihoai 12: Cac cng Iy Iro Ihanh nhung cng Iy hang
dau chu yeu Ihng qua vIec ra nhung Iuyen ngn ve Iam
nhin va hoaI bao cua cng Iy.
Th c t : Cac cng Iy hang dau daI duoc Iam voc cua ho
khng hoan Ioan do nhung Iuyen b (du dung Ia ho
Ihuong ra nhung Iuyen b nhu vay). Ho cung khng Iro
nen v daI do da vIeI ra nhung Iuyen ngn ve muc IIeu,
gIa IrI, su mang, da Iro nen ph bIen Irong gIoI quan IrI
ngay nay (mac du dung Ia ho da vIeI ra nhung dIeu do
nhIeu hon cac cng Iy khac, va vIeI ra nhIeu nam Iruoc
khI dIeu do Iro nen ph bIen). VIeI ra mI Iuyen ngn co
Ihe Ia mI buoc quan Irong Irong qua Irinh xay dung
mI cng Iy hang dau, song do ch Ia mI Irong s hang
ngan buoc cua mI qua Irinh baI Ian Ihe hIen nhung
dac Inh chu yeu cua cac cng Iy hang dau ma chung II
xac dInh duoc Iu cng Irinh nay.
DU A N NGHlN CU U
Ngun gc: Ai la nha lanh dao co Im nhn xa Iai cng
Iy 3M?
Vao nam 1988, chung II da Iran Iro voI cau hoI ve Iam
nhin doanh nghIep: Ihuc su dIeu nay co In IaI khng, va
neu co, Ihi chnh xac do Ia gi, Iu dau ma co7 Bao ch va
nhung nguoI nghIen cuu quan IrI da danh su quan Iam dac
bIeI cho van de nay, song nhung dIeu da duoc vIeI ra van
chua Iam cho chung II Ihoa man.
Truoc heI, ban Ihan khaI nIem Iam nhin da de gay ra
su nham Ian va Iung Iung khI su dung, no hoan Ioan khng
ro rang. MI s nguoI cho rang do Ia vIec Ihau hIeu IhI
S0
S1
Iruong Iuong IaI. S khac ngh den kha canh cng nghe va
san pham cua Iam nhin. MI s khac nua IaI nhan manh
den kha canh I chuc: cac gIa IrI, muc dch, muc IIeu, hinh
anh cua mI noI Iam vIec Iy Iuong. NoI chung Ia raI rac rI!
De hIeu IaI sao da s doanh nhan hoaI nghI ve khaI nIem
nay, ro rang Ia no gay Iung Iung, IhIeu Ihuc Ie.
Hon nua, dIeu Iam chung II dau dau nhaI chnh Ia vIec
hinh anh cua mI nha Ianh dao co Iam nhin xa khng duoc
de cap Irong hau heI cac cuc Iranh Iuan, cac baI vIeI ve
Iam nhin. Chung II Iu hoI, neu nhu su Ianh dao co Iam
nhin xa Irng rng Ia quyeI dInh cho Ihanh cng cua mI
I chuc Ihi aI Ia nha Ianh dao xuaI sac va co Iam nhin xa
o cng Iy 3M7 Chung II khng Ira IoI duoc cau hoI nay.
Ban Ihi sao7 3M Ia mI cng Iy duoc nguong m qua nhIeu
Ihap k, Ihe ma I aI co Ihe ke Ien CLO hIen IaI cua cng Iy
nay, hoac nhung CLO IIen nhIem cua no.
RaI nhIeu nguoI dng y rang 3M Ia cng Iy hang dau,
nhung duong nhu no khng co, hoac chua Iung co cac nha
Ianh dao hang dau, xuaI chung. 3M Ihanh Iap nam 1902,
den 1994 da IraI qua muoI Ihe he CLO. Ro rang Ihanh cng
cua 3M khng ch don Ihuan den Iu mI san pham hang
dau, mI IhI Iruong hang dau hay mI dI pha may man,
IaI ca nhung dIeu do khng du de Iam nen gan mI Ihe k
Ihanh cng cua cng Iy duoc.
Chu ng II nha n ra 3M da Ihe hIe n m I dIe u gi do vuo I Ien
Iren su Ia nh da o ha ng da u, sa n pha m, IhI Iruo ng, hay Iuyen
b kInh doanh ha ng da u. Chu ng II ke I Iua n, co Ihe m Ia
3M I I nha I ba ng cu m Iu : M I cng Iy v da I va ha ng dau.
Va nhu Ihe chung II da baI dau du an nghIen cuu mo
rng, Iu do ra doI cun sach nay. NoI ngan gon, chung II
co haI muc IIeu co ban cho du an, do Ia:
1. Xac dInh nhung dac Inh va dng Iuc chung cua nhung
cng Iy hang dau (nhung dac Inh va dng Iuc nay
Ia o ra su kha c bIe I gIu a chu ng va nhu ng cng Iy
khac), Iu do dua nhung keI qua Iim kIem duoc vao
mI khun mau khaI nIem huu ch.
2. DIen daI mI cach hIeu qua nhung khaI nIem va nhung
keI qua Iim kIem duoc, nham Iao anh huong den vIec
Ihuc hanh quan IrI, dng IhoI gIup ch cho nhung aI
mun Iap ra va xay dung nen nhung cng Iy hang
da u.
Buoc 1: Chung Ii nghien cuu nhung cng Iy nao?
XIn hay dung IaI va suy ngh mI chuI. GIa su ban can
Iap ra danh sach cac cng Iy hang dau de nghIen cuu.
Truoc day chua co aI Iap ra mI danh sach nhu Ihe, ngay
ca khaI nIem cng Iy hang dau cung con raI moI me. Ban
se Iam gi7
Chung II da Iran Iro nhIeu ve van de nay va dI den keI
Iuan Ia ban Ihan chung II khng nen Iap ra danh sach
nay. TaI sao7 BoI co Ihe chung II chua hIeu ro va day du
ve IaI ca cac cng Iy, do do se de dang co IhIen kIen khI Iap
ra mI danh sach, chang han se uu IIen hon cho cac cng
Iy o CaIIIornIa hoac cac cng Iy ve cng nghe, don gIan boI
chung II quen Ihuc, ranh re ve nhung cng Iy nay hon.
S2
S3
De gIam IhIeu nhung IhIen kIen ca nhan co Ihe xay ra,
chung II Iua chon cach sau: phong van CLO o mI IoaI cac
Iap doan hang dau Ihuc nhIeu quy m khac nhau, nhIeu
nganh khac nhau, nhIeu IoaI khac nhau, o nhIeu dIa phuong
khac nhau, va nho ho gIup Iap ra danh sach cac cng Iy
hang dau. Chung II chon va IIn Iuong vao y kIen cua ho
hon Ia y kIen Iu gIoI hoc IhuaI boI cac CLO nay Ia nhung
nguoI Ihuong xuyen va Iruc IIep dI maI voI Ihuc Ie va
Ihach Ihuc cua vIec xay dung va quan IrI cng Iy. Chung
II hIeu rang cac CLO hang dau chac chan se co nhung
hIeu bIeI II nhaI ve cac cng Iy Irong va ngoaI nganh kInh
doanh cua ho, ngoaI ra ho cung Iun phaI Iheo doI chaI che
cac cng Iy ban hang va dI Ihu canh Iranh Iren IhI Iruong.
Vao Ihang 81989, chung II da Ihuc hIen nghIen cuu
mau Iu 700 CLO Ihuc cac Ihanh phan sau:
S00 cng Iy cng nghIep (Iheo danh sach cua Iap ch
Fortune)
S00 cng Iy dIch vu (Iheo danh sa ch cu a Ia p ch
Fortune)
S00 cng Iy Iu nhan Inc.
100 cng Iy cng cng Inc.
De dam bao mau dIeu Ira co daI dIen Iu moI nganh kInh
doanh, chung II chon ra cac CLO Iu ca cac cng Iy cng
nghIep va dIch vu Irong danh sach cua Fortune (mI IoaI
2S0 cng Iy). Cac cng Iy Inc. (ca cng cng va Iu nhan)
cho chung II daI dIen cua cac doanh nghIep co nho hon
(200 cng Iy IoaI nay da duoc dua vao mau). Chung II de
nghI cac CLO duoc phong van hay neu ra Iu 1S cng Iy
ma ho ngh Ia hang dau, sIeu hang, co Iam nhin va hoaI
bao Ion, voI Iuu y rang cau Ira IoI nay phaI Ia cua chnh
ban Ihan ho, chu khng phaI nho baI ky aI khac Irong cng
Iy Ira IoI h.
Chung II da nhan duoc I Ie Ira IoI Ia 23,S cac CLO
duoc hoI (16S phIeu duoc np IaI), voI I Ie Irung binh Ia 3,2
cng Iy duoc neu Ien Iren mI phIeu. Chung II Ihuc hIen
mI phan Ich Ihng ke nham dam bao da nhan duoc mau
Ira IoI Iu moI IoaI dI Iuong nghIen cuu. NoI cach khac,
khng co nhom CLO nao vuoI IrI ve s Iuong, chung II da
nhan duoc nhung cau Ira IoI nay Iu cac cng Iy Ihuc moI
nganh kInh doanh, Ihuc du IoaI va quy m khac nhau
4
.
Dua Iheo keI qua Ihu duoc, chung II Iap ra danh sach
20 cng Iy hang dau duoc ke Ien nhIeu nhaI Irong cac
phIeu Ira IoI noI Iren. Chung II IoaI bo cac cng Iy Ihanh
Iap sau nam 19S0, voI suy ngh rang cac cng Iy Iap ra
Iruoc nam 19S0 da chung Io ban Ihan chung khng ch Ia
keI qua cua mI nha Ianh dao hay mI y Iuong xuaI sac
nao do ma IhI. Bang cach nay, danh sach ruI xung con
18. Cng Iy Ire nhaI Irong danh sach nay Ihanh Iap nam
194S, va Iao Iang nhaI Ia cng Iy Ihanh Iap nam 1812.
Vao IhoI gIan nghIen cuu nay dIen ra, d IuI Irung binh
cua cac cng Iy hang dau Irong danh sach nay Ia 92, IhoI
dIem Ihanh Iap Irung binh Ia nam 1897, va IhoI dIem Ihanh
Iap Irung binh cu Ihe Ia 1902 (xem bang 1.2).
S4
SS
Bang 1.2
NM THANH LP CUA CAC CNG TY HANG U
1812 CIIIcorp
1837 ProcIer & GambIe
1847 PhIIIp MorrIs
18S0 AmerIcan Lxpress
1886 |ohnson & |ohnson
1891 Merck
1892 GeneraI LIecIrIc
1901 NordsIrom
Trung binh: 1902 3M
1903 Iord
1911 IBM
191S BoeIng
1923 WaII DIsney
1927 MarrIoII
1928 MoIoroIa
1938 HewIeIIPackard
194S Sony
194S WaIMarI
Buoc 2: Ne Iranh by Kham pha cac cao c - Lp ra
danh sach cac cng Iy so sanh
Chung II co Ihe xep cac cng Iy hang dau Ihanh mI
nhom va nghIen cuu bang cach Ira IoI cac cau hoI daI IoaI
nhu Dau Ia nhung dac Inh chung o cac cng Iy nay7,
song duong nhu day chnh Ia khIem khuyeI co ban cua
phuong phap phan Ich Iim cac dac Inh chung.
Hay cung xem cach Iam nay do o ch nao: V du, chung
II co Ihe kham pha ra rang IaI ca 18 cng Iy nay deu co...
van phong va cac cao c, deu co ban ghe, he Ihng Ihanh
Ioan, HI dng quan IrI, he Ihng ke Ioan, v.v... Ban Ihay
day, ro rang phuong phap nay khng cho ban bIeI Ihem
keI Iuan gi moI me va co ch ca.
XIn dc gIa dung hIeu saI y cua chung II khI Iap dI Iap
IaI van de nay. Chung II phaI Iap dI Iap IaI o day vi mI
dIeu dang bun Ia da s cac nghIen cuu ve kInh doanh gan
day roI vao caI bay Kham pha cac cao c nay. GIa du ban
nghIen cuu mI nhom cac cng Iy Ihanh cng va ban phaI
hIe n ra ra ng ca c cng Iy na y de u Ia p Irung va o kha ch
hang, Iang chaI Iuong hang hoa, Irao quyen cho nhan vIen,
ban co Ihay rang nhung phaI hIen do chang qua cung ch
nhu nhung phaI hIen ve nhung Ioa cao c ma moI cng Iy
Ihanh cng deu co hay khng7 Ban co kham pha ra dIeu gi
phan bIeI nhung cng Iy Ihanh cng voI nhung cng Iy
binh Ihuong khng7 Ban khng bIeI, va khng Ihe bIeI Iru
phI ban co mI nhom cac cng Iy khac de dem ra so sanh,
mI chuan so sanh nhaI dInh!.
Cau ho I chu ch I o day khng pha I Ia Dau Ia dIe m
chung cua cac cng Iy nay7, ma phaI Ia Dau Ia su khac
bIeI chnh o nhung cng Iy nay7 CaI gi gIup Ia phan bIeI
chung voI nhung cng Iy khac7. Chung II dI den keI Iuan:
Ch co Ihe daI den muc IIeu nghIen cuu neu so sanh cac
cng Iy hang dau voI mI s cng Iy khac co su khoI dau
Iuong Iu nhu chung Irong kInh doanh.
RaI kho khan, chung II da chon ra mI cach co he Ihng
cac cng Iy so sanh cho Iung cng Iy hang dau (mI cng
S6
S7
Iy so sanh Iuong ung voI mI cng Iy hang dau xem bang
1.1), ap dung nhung IIeu chuan sau day:
Co cung thi im ra i: Cac cng Iy so sanh duoc
Iap ra Irong cung mI IhoI ky voI cng Iy hang dau.
Cac cng Iy so sanh Irong nghIen cuu cua chung II
co IhoI dIem Ihanh Iap Irung binh vao nam 1892 (so
voI cac cng Iy hang dau Ia 1897).
Co san phm va th trng tng t luc mi thanh
lp: Chung II chon ra cac cng Iy so sanh co cung
cac san pham, dIch vu va IhI Iruong Iuong Iu nhu cac
cng Iy hang dau Irong IhoI gIan moI khoI nghIep.
Tuy nhIen, sau do cac cng Iy nay khng nhaI IhIeI
phaI cung mI nganh kInh doanh (v du Iruong hop
cng Iy hang dau MoIoroIa ngay nay da co pham vI
kInh doanh vuoI xa ra ngoaI cac san pham dIen Iu
IIeu dung Iuc dau, Irong khI cng Iy so sanh cua no
ZenIIh Ihi khng duoc nhu vay). O day chung II
mun Iim hIeu IaI sao cung mI su khoI dau IaI co Ihe
co nhung keI qua khac nhau nhu vay.
Cac cng ty so sanh cung a xut hin (duoc nhac
IoI) Irong keI qua dIeu Ira Iu cac CLO, nhung I hon
cac cng Iy hang dau, nham dam bao vIec Iay Ihng
IIn Iu cung mI ngun cac CLO.
Cac cng ty so sanh hoan toan khng phai la cac
cng ty kem hay tht bai. VIec so sanh cac cng Iy
hang dau (raI II, IuyeI hao) voI cac cng Iy so sanh
(II), Iheo chung II, se dem IaI nhIeu gIa IrI va d IIn
cay cao hon Ia neu so sanh voI cac cng Iy kem hoan
Ioan (v du: ban so sanh gIua mI dI bong v dIch
OIympIc voI mI dI bong cua Iruong daI hoc, su
khac bIeI Ia de Ihay, song su khac bIeI ay khng noI
Ien dIeu gi ca. Nhung neu so sanh dI v dIch voI mI
dI bong hang haI hoac ba va Iim Ihay nhung khac
bIeI, Ihi keI qua so sanh cua ban IhaI su co gIa IrI va
huu ch).
Buoc 3: Lich su va Iien hoa
Chung II da daI ra mI nhIem vu nang ne: nghIen cuu
cac cng Iy hang dau Irong Ioan b IIch su phaI IrIen cua
chung. Khng ch hoI Cac cng Iy nay co nhung dac dIem
gi hm nay7, chung II chu yeu daI ra cac cau hoI nhu
Cac cng Iy nay khoI nghIep nhu Ihe nao7 PhaI IrIen ra
sao7 Da gIaI quyeI kho khan khI o quy m nho, IhIeu vn
nhu Ihe nao7 Da quan Iy qua Irinh phaI IrIen Iu buoc khoI
nghIep Ihanh mI Iap doan ra sao7 Da chuyen IIep Iu Ihe
he sang Iap vIen sang cac Ihe he Ianh dao IIep Iheo nhu Ihe
nao7 Da dI pho, Ihch ung voI cac bIen dng IIch su nhu
chIen Iranh va suy IhoaI ra sao7 Da dI pho voI cuc cach
mang cng nghe nhu Ihe nao7
Chung II Iheo duI vIec phan Ich Iheo IIch su Iheo ba
Iy do. Thu nhaI, chung II mun Ihu Ihap cac Ihng IIn co
gIa IrI khng ch dI voI cac dc gIa o cac Iap doan kInh
doanh Ion, ma con dI voI ca nhung nguoI Iam vIec o nhung
doanh nghIep vua va nho. Chung II co nhung kInh nghIem
S8
S9
Ihuc Ie va Iy Ihuye I ve vIe c xay du ng va qua n IrI ca c doanh
nghIe p nho cho Io I vIe c Ia p ke hoa ch cho nhu ng Ihay d I o
ca c Ia p doa n kInh doanh Io n va chu ng II mu n cung ca p
ca c kIe n Ihu c va cng cu huu ch o ca haI Iruong hop Iren.
Thu haI, quan Irong hon, chung II IIn rang ch co mI
cach nhin mang Inh IIch su va Iheo suI qua Irinh IIen hoa
moI co Ihe gIup ban hIeu duoc nhung dng Iuc co ban dang
sau m I cng Iy ha ng da u. M I ca ch hinh a nh, ba n se
khng Ihe hIeu mI cach day du ve nuoc My neu khng
hIeu IIch su cua no, voI hang IoaI su kIen IIep nI nhau, Iu
ChIen Iranh cach mang, HI nghI Iap hIen, nI chIen, vIec
mo rng bo coI ve pha Tay, suy IhoaI hI nhung nam
1930, a nh huo ng cu a nhu ng |eIIerson, LIncoIn, I.D
RooseveII, va nhung yeu I IIch su khac. Theo quan dIem
cua chung II, cac cng Iy Ion raI gIng cac quc gIa o ch
chung deu phan anh su Ich Iuy cua cac su kIen qua khu
cung nhu anh huong cua yeu I dI Iruyen Iu cac Ihe he dI
Iruoc Ien quy m phaI IrIen hm nay.
Lam sao ban co Ihe hIeu duoc cng Iy Merck ngay hm
nay neu khng Iim hIeu ve IrIeI Iy cng Iy da duoc George
Merck de ra Iu nhung nam 1920: Thuc Ia de cho nguoI
benh, chu khng phaI vi IoI nhuan. LoI nhuan se den sau!.
Lam sao ban hIeu duoc 3M ngay nay neu ban khng bIeI
duoc rang ban dau ho da suyI pha san khI con Ia mI cng
Iy khaI Ihac mo7 Lam sao hIeu duoc con Ihuyen GeneraI
LIecIrIc duoI su cam IaI cua vI Ihuyen Iruong IaI ba |ack
WeIch neu khng nghIen cuu Iim hIeu ve quy Irinh Iuyen
chon va phaI IrIen dI ngu Ianh dao ke Ihua mI cach co
he Ihng IaI cng Iy nay vn baI dau Iu dau Ihe ky XX7 Va
neu khng hIeu ve ngun gc IIch su cua ban Tn dIeu
(Credo) cua |ohnson & |ohnson (vIeI ra Iu nam 1943), Iam
sao Ia co Ihe hIeu duoc cach gIaI quyeI cuc khung hoang
IIen quan den san pham TyIenoI Irong Ihap nIen 1980 cua
cng Iy nay7 Ro rang Ia khng Ihe.
Thu ba, chung II IIn rang vIec phan Ich so sanh se II
hon neu nhin Iu kha canh IIch su. So sanh haI cng Iy
hang dau va cng Iy so sanh Irong IhoI dIem hIen nay
chang khac gi vIec ban xem... 30 gIay cuI cua mI cuc
dua maraIhon: ban co Ihe bIeI duoc aI Ia nguoI Ihang cuc,
nhung ban khng hIeu duoc IaI sao nguoI do IaI Ihang. De
hIeu va Ihuong Ihuc Iron ven mI cuc dua daI va gIan kh
nhu Ihe, ban can Iheo doI Iu dau va Ioan b qua Irinh cua
no, Iung kIImeI mI. Cung nhu vay, chung II mun dI
nguoc IhoI gIan de Iim cau Ira IoI cho nhung cau hoI hoc
bu a nhu:
Bang cach nao MoIoroIa da phaI IrIen Iu mI co so
sua chua pIn raI khIem In Ihanh mI Iap doan kInh
doanh radIo Irong xe hoI, IIvI, ban dan, dIen IhoaI dI
dng, Irong khI hang ZenIIh (Ihanh Iap cung IhoI gIan
voI quy m Iuong duong) chua bao gIo daI Ihanh
cng vuoI IrI Iren IhI Iruong, Iru maI hang IIvI7
Bang cach nao P&G da IIep Iuc phaI IrIen IhInh vuong
sau 1S0 nam ke Iu ngay Ihanh Iap, Irong khI da s
cng Iy cam Ihay may man khI In IaI duoc 1S nam
ma IhI7 Va bang cach nao P&G da Ihng IrI IhI Iruong
60
61
Irong nganh kInh doanh cua ho du khI khoI nghIep
ho Ihua kem dang ke so voI dI Ihu CoIgaIe7
Bang cach nao ma H&P IIep Iuc n dInh va phaI IrIen
sau khI nhung nguoI sang Iap BIII HewIeII va Dave
Packard ngh huu, Irong khI hang Texas InsIrumenIs
suy yeu han khI nguoI Ianh dao PaI HaggarIy ra dI7
TaI sao hang WaII DIsney Iro Ihanh mI bIeu Iuong
cho nuoc My, In IaI va phaI IrIen qua nhung c gang
mua Ia I Iu ca c d I Ihu , Irong khI ha ng CoIumbIa
PIcIures dan dan suy sup, khng Ihe Iro Ihanh mI
bIeu Iuong, cuI cung bI mua IaI boI mI cng Iy cua
Nha I7
Bang cach nao hang BoeIng (vn Ia mI ke mo nhaI
Irong nga nh ha ng khng dan du ng) da Irua I ngI
McDonneII DougIas mI cach ngoan muc. Pham chaI
gi BoeIng da co Irong nhung nam 19S0 ma McDonneII
DougIas IaI IhIeu7
Kham pha nhung nguyen Ic bI bien
Ch nhin vao IIch su IIeu chung Ia co dua ra duoc nhung
keI Iuan khng7 LIeu nguoI Ia hoc duoc gi Iu nhung dIeu
nhung cng Iy nay Iam o 10, 30, S0 hay Iham ch mI Iram
nam Iruoc day7 Ro rang Ihe gIoI dang va se IIep Iuc Ihay
dI. Chung II Ihua nhan rang nhung phuong phap cu Ihe
duoc cac cng Iy nay ap dung Ihanh cng Irong qua khu
co Ihe khng con dung Irong Iuong IaI. Nhung Irong qua
Irinh nghIen cuu, chung II IIep Iuc quyeI Iam Iim ra nhung
nguyen Iac va khun mau co ban, baI bIen Iheo IhoI gIan,
co Ihe duoc ap dung qua nhIeu IhoI daI nua. V du nhu
nhung phuong Ihuc cu Ihe ma cac cng Iy hang dau ap
dung de gIu vung caI cI IoI va khuyen khch su IIen b
(nguyen Iac co ban duoc ban den Irong cun sach nay) se
con IIep Iuc phaI IrIen va Ihay dI, song ban Ihan nguyen
Iac noI Iren Ihi se khng bao gIo Ihay dI, Iu 18S0 den
1900, 19S0, 20S0 v.v... Muc IIeu cua chung II Ia su dung
cac nghIen cuu ve IIch su cng Iy de hIeu va dua ra cac
khaI nIem, cac cng cu huu ch cho vIec xay dung cac cng
Iy hang dau Irong Ihe ky XXI va xa hon nua.
1Ht su ma no|, kH|a canH pHn b|et ro nHt cun sacH cua cHun
t| vc| tt ca nHun cun sacH ve quan tr| trucc dy |a v|ec
cHun t| xem xet cac cn ty tron sut cH|eu da| ||cH su cua
cHun, xem xet cHun tron m| tucn quan so sanH truc t|ep vc|
cac cn ty kHac. Dy |a pHucn pHap cHu yeu nHm |t |a|
nHun Huyen tHoa| tHm cn c de va nHm tHu tr|et cac nuyen
tc cc ban da ducc ap dun rn ra| qua tHc| |an c mo| nanH
k|nH doanH kHac nHau.
Buoc 4: Hang nui du lieu, hang Ihang nghien cuu va cuc
sn rua
KhI da Iua chon ra cac cng Iy can nghIen cuu cung nhu
quyeI dInh ap dung phuong phap nghIen cuu so sanh va
IIch su, mI van de nua IaI nay sInh: Chnh xac Ia chung
Ia can nghIen cuu dIeu gi Irong Ioan b IIch su cng Iy7
62
63
ChIen Iuoc chang7 Hay co cau I chuc, quan Iy7 Van hoa
cng Iy7 GIa IrI7 He Ihng7 Day chuyen san pham7 v.v...
BoI khng bIeI Iruoc yeu I nao se quyeI dInh Inh hang
dau cua cng Iy, chung II khng Ihe nghIen cuu Irong
pham vI hep, ma can Ihu Ihap cac chung cu Iren binh dIen
rng hon nhIeu.
SuI IhoI gIan nghIen cuu, chung II Iun nho den hinh
anh CharIes DarwIn suI nam nam IroI da dI nghIen cuu
Iren con Iau Beagle, kham pha quan dao GaIapagos va baI
choI nhan ra nhung con rua Ion, co hinh dang khac nhau
Iu dao nay sang dao khac. Nhung quan saI baI choI do da
cham ngoI cho nhung suy ngh cua ng Iren hanh Irinh ve
que huong, cung nhu nhung nghIen cuu sau nay IaI Anh
quc. DarwIn co co hI de co nhung kham pha moI do ng
da Iinh co va may man quan saI duoc mI s su kIen, hinh
anh khng ngo IoI. Ban Ihan DarwIn khng he co y dInh
Iim kIem nhung bIen dang cua IoaI rua, nhung ng IaI Ihay
chung o do, Iren nhung hon dao nhung con rua Io Ion, Iac
Iu, co hinh dang ki Ia, khng Ihe xep vao IoaI nao Irong gIa
IhIeI ve cac IoaI duoc
S
. Chung II cung mong mun duoc
gap nhung con rua co hinh dang ki dI nhu Ihe, chung co
Ihe khoI day nhung suy ngh co ch.
TaI nhIen chung II mong Iam vIec co he Ihng hon Ia dI
Iong vong khng co muc dch, cho doI mI co may Iu Iren
IroI roI xung. De dam bao Ihu Ihap va phan IoaI cac du
IIeu mI cach day du va co he Ihng, chung II su dung
m I ky Ihua I co Ien Ia phan Ich do ng I chu c (OrganIzaIIon
SIream AnaIysIs)
6
. Theo cach nay, nhom nghIen cuu da Ihu
Ihap va phan IoaI chn IoaI Ihng IIn Irong Ioan b IIch su
cua cac cng Iy. (Xem bang A.1 phu Iuc 3). Cac IoaI Ihng
IIn nay bao gm gan nhu Ioan b cac kha canh cua mI
cng Iy, Iu I chuc, chIen Iuoc kInh doanh, san pham dIch
vu cho den cng nghe, quan Iy, co cau chu so huu, van
hoa, gIa IrI, chnh sach va mI Iruong ben ngoaI. Chung II
cung nghIen cuu co he Ihng cac bao cao IaI chnh Ihuong
nIen Iu nam 191S va IoI nhuan hang Ihang cua c phIeu
ke Iu nam 1926. NgoaI ra, chung II cung xem xeI Ing
qua I IIch su nuo c My no I rIeng Iu nam 1800 de n nam
1990, xem xeI Ing quaI Iung nganh cng nghIep ma cac
cng Iy nay Iham gIa vao.
De Ihu Ihap Ihng IIn cua 36 cng Iy Irong IhoI gIan
Irung binh Ia hon 90 nam cho mI cng Iy, chung II da
phaI Iham chIeu hon mI Iram cun sach, hon 3.000 IaI
IIeu ca nhan (baI bao, cac Iinh hung xu Iy, IaI IIeu Iuu Iru,
cac an pham cng Iy, bang hinh). Tnh saI sao, chung II
da doc qua hon 60.000 Irang IaI IIeu (con s Ihuc Ie co Ihe
Ien den 100.000 Irang). TaI IIeu cho du an nay chIem heI
ba ngan Iu cao, bn ke sach, 20MB du IIeu Iren may Inh
(xem bang A.2, phu Iuc 3 ve cac ngun IaI IIeu).
Buoc 5: GI hai Ihanh qua lao dng
Buoc IIep Iheo Ia buoc kho nhaI Irong Ioan b du an.
Chung II da chaI Ioc mI khI Iuong Ihng IIn khng I
(chu yeu Ia Ihng IIn dInh Inh) Ihanh mI s khaI nIem chu
yeu, IIen keI voI nhau Irong mI khun mau, Iam Irung Iam
64
6S
cho cac chung mInh h Iro chI IIeI cua cng Irinh nay.
Chung II Iim kIem cac khun mau Iap dI Iap IaI, xac dInh
cac khuynh huong va dng Iuc ben Irong, voI muc IIeu xac
dInh cac khaI nIem gIaI Ihch su Ihanh cng qua IhoI gIan
cua cac cng Iy hang dau, dng IhoI co Ihe su dung nhu
Ia nhung ch dan Ihuc Ie cho cac nha quan Iy khI xay dung
cng Iy Irong Ihe ky XXI.
Su phan Ich mang Inh so sanh Ia yeu I quyeI dInh cho
nhung keI qua Iim duoc. SuI qua Irinh nghIen cuu chung
II IaI dI IaI IaI cau hoI co ban: DIeu gi da Iao nen khac bIeI
gIua cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh Irong
mI IhoI gIan daI nhu vay7 Chung II cung keI hop qua
Irinh so sanh voI qua Irinh sang Iao. Chung II mun pha
bo nhung gIao dIeu kInh doanh va nhung quan nIem quan
IrI ph bIen Iren bao ch cang nhIeu cang II. NoI cu Ihe,
chung II mun kch Ihch nhung suy ngh moI me bang
nhung y Iuong IhoaI Irng ben ngoaI khng co gi IIen quan
den kInh doanh ca, rI keI hop chung voI nhung quan saI
co duoc Irong qua Irinh nghIen cuu. Vi vay, chung II da
doc raI nhIeu sach khng IIen quan den kInh doanh: sInh
vaI (nhaI Ia hoc IhuyeI IIen hoa), dI Iruyen hoc, Iam Iy hoc,
Iam Iy xa hI, xa hI hoc, IrIeI hoc, khoa hoc chnh IrI, IIch
su va nhan IoaI hoc.
Buoc 6: Thuc nghiem va ap dung vao Ihuc Ie
Trong suI IhoI gIan nghIen cuu, chung II da IIen Iuc
kIem Ira nhung keI qua Iim duoc, nhung khaI nIem moI
bang cach dua chung vao Ihuc Ie kInh doanh Ihng qua
cac cng vIec Iu van va nhung Irach nhIem cua HI dng
quan IrI. KhI vIeI cun sach nay, chung II da ap dung
nhung khun mau va cac cng cu dua Iren nghIen cuu nay
IaI hon 30 I chuc, Iu nhung cng Iy moI Ihanh Iap, doanh
Ihu duoI 10 IrIeu dIa cho den nhung cng Iy Irong Iap ch
Fortune 500 co doanh Ihu hang Iy dIa, o nhIeu nganh
khac nhau, Iu may Inh, cham soc suc khoe, duoc pham,
cng nghe sInh hoc, xay dung, ban Ie v.v... Thuong Iam
vIec voI b phan quan IrI cao cap, Iheo yeu cau Iruc IIep
cua CLO, chung II co co hI Irinh bay cac y Iuong cua
minh voI b phan nhung nguoI cung ran, Ihuc Ie, sac sao,
khn ngoan, co doI hoI cao nhaI Irong gIoI doanh nhan.
Phuong phap Iua Ihu vang nay da cho chung II nhung
phan hI v cung quy gIa de IIep Iuc Ihuc hIen cac khaI
nIem Irong IhoI gIan nghIen cuu. V du, Irong mI Ian Iam
vIec voI mI hang duoc pham, mI nha quan Iy da hoI Co
nhung gIa IrI cI IoI dung va saI khng7 NoI cach khac,
nI dung cua cac gIa IrI cI IoI Ia quan Irong nhaI, hay Inh
chan Ihuc va nhaI quan cua cac gIa IrI ay (baI ke nI dung
cua no) moI Ia quan Irong nhaI7 Co nhung gIa IrI nao ph
bIen o moI cng Iy hang dau khng7 Chung II da Iro IaI
cac du IIeu nghIen cuu va Ira IoI nhung cau hoI nay mI
cach co he Ihng (xem chuong 3), bang cach nao do da
hoan Ihanh mI vong Iuan chuyen Iu nghIen cuu den
Ihuc hanh va Iro IaI nghIen cuu (xem so d 1.A). Qua Irinh
Iuan chuyen nay xay ra raI nhIeu Ian, dI voI nhIeu van de
khac nhau Irong suI nam nam nghIen cuu, IhaI su da
dong gop raI nhIeu cho Ihanh cng cua cun sach nay.
66
67
HA Y CA C CHU NG CU LN Tl NG
MoI du an nghIen cuu ve khoa hoc xa hI deu co nhung
kho khan va han che nhaI dInh, va cng Irinh cua chung
II cung khng Ia ngoaI Ie. Chung II ch co Ihe su dung cac
Iu IIeu IIch su va Ian dung hIeu qua nhung Ihng IIn nay,
chung II khng co dIeu kIen Iap dI Iap IaI cac Ih nghIem
can IhIeI nhu Irong mI nghIen cuu khoa hoc. Trong phu
Iuc 1, chung II da Irinh bay mI s van de dc gIa Iuu Iam
(nhung cau hoI co Ihe daI ra) va nhung Ira IoI, gIaI dap cua
cac Iac gIa cho nhung van de IIen quan den phuong phap
nghIen cuu cua du an nay.
Tuy nhIen, cho du co IaI ca nhung van de Iren, Ihi khI
Iuong Ihng IIn khng I ma chung II da xem xeI keI hop
voI qua Irinh Iuan chuyen Iu nghIen cuu den Iy IhuyeI, den
Ihuc Ie, da cho chung II su Iu IIn raI Ion rang cac keI Iuan
Iim duoc Ia co Iy va quan Irong hon ca Ia huu ch cho vIec
phaI IrIen cac cng Iy xuaI sac. Chung II khng huenh
hoang Iuyen b da Iim ra chan Iy. Khng aI co Ihe Iuyen
b nhu vay Irong khoa hoc xa hI ca. Chung II ch Iu IIn
Iuyen b rang chuong Irinh nay gIup chung II hIeu ro hon
ve cac I chuc va Iim ra cac cng cu de Iap nen nhung cng
Iy II hon Irong qua khu.
GIo day chung II xIn duoc chIa se nhung dIeu chung II
Iim duoc Iu chuong Irinh nay. HI vong dc gIa Iim ra duoc
nhIeu dIeu co ch, vi IIch su cac cng Iy nay co Ihe day
chung Ia nhIeu dIeu. Tuy nhIen, chung II cung mong dc
gIa hay Iu minh suy ngh khach quan va co Inh phe phan
khI doc, chung II mong cac ban suy xeI mI cach co suy
ngh va phan bac khI can, hon Ia chap nhan mI cach v
dIeu kIen cac keI Iuan chung II dua ra. Hay de cac chung
cu Iu Ien IIeng. Ban se Ia Irong IaI, Ia quan Ioa co quyen
phan xeI, dung khng7
VO NG LUN CHUY N
NH|en cu u NH|en cu u NH|en cu u NH|en cu u NH|en cu u
/ p du n / p du n / p du n / p du n / p du n
tron tHu c te tron tHu c te tron tHu c te tron tHu c te tron tHu c te bHa | n|e m bHa | n|e m bHa | n|e m bHa | n|e m bHa | n|e m
va kHun m u va kHun m u va kHun m u va kHun m u va kHun m u
68
KHNG CH LA NGUO I BA O GIO MA PHA I TA O RA D NG H
69
2h30'12'' sang, ngay 2341401. ng Ia Ia mI nguoI bao
gIo xuaI sac, va chung II raI nguong m ng Ia ve kha
nang IuyeI voI do. Nhung se Ia IuyeI voI hon neu Ihay vi ch
don gIan bao gIo, ng Ia Iam ra duoc mI dng h co kha
nang bao gIo maI maI, ngay ca sau khI ng Ia qua doI.
9
Nhu vay, co mI y Iuong v daI, hoac Iro Ihanh mI nha
Ianh dao xuaI sac, co suc II cun nguoI khac chang qua
ch Ia vIec bao gIo, con xay dung nen mI cng Iy co Ihe
phaI IrIen Iau daI, khng phu Ihuc vao mI nha Ianh dao
nao do moI Ia vIec Iao ra dng h. Chung II se cho ban
Ihay nhung nguoI sang Iap ra cac cng Iy hang dau Iun
co khuynh huong Iao ra dng h, chu khng ch Ia bao
gIo don Ihuan. Ho Iap Irung chu yeu vao vIec xay dung
mI I chuc mI chIec dng h Iau ben hon Ia vIec ch
dua vao mI san pham, mI IhI Iruong Ihanh cng ma IhI.
Thay vi c daI duoc hinh anh mI nha Ianh dao xuaI sac,
ho mang phong cach cua mI kIen Iruc su, cng hIen Ioan
b suc Iuc vao vIec Iap nen mI I chuc IuyeI hao. KeI qua
nhung n Iuc cua ho khng phaI Ia vIec IrIen khaI Ihanh
cng mI y Iuong, Ihe hIen mI Inh cach Ianh dao vuoI IrI
hay Ia su gIau co cho mI ca nhan. Nguoc IaI, su sang Iao
Ion nhaI cua ho chnh Ia ban Ihan cng Iy va nhung dIeu
ma cng Iy do daI dIen.
Chung II da dI IoI khaI nIem quan Irong nay dua vao
nhu ng chu ng cu Iim duo c Irong qua Irinh nghIen cu u, nhu ng
Iy Ie da danh d haI huyen IhoaI, haI cach ngh ph bIen
Irong gIoI kInh doanh Irong nhIeu nam qua. Do Ia huyen
IhoaI ve y Iuong v daI va huyen IhoaI ve nha Ianh dao v
CHUONG HAl
KHNG CH LA NGUOI BAO GIO,
MA PHAI TAO RA DNG H
Tren Ia I ca mo I Ihu Ia kha nang xay du ng, xay du ng,
xay du ng khng ngu ng ngh, khng nhin Ia I pha sau,
khng bao gIo keI Ihuc xay dung nen mI Ihe che...
Sa ng Ia o v da I nha I cu a WaII DIsney
chnh Ia cng Iy WaII DIsney.
RICHARD SCHICKLL,
The Disney Version
7
TI da cng hIen Ioan b suc Iuc va kha nang
de Iap nen mI cng Iy ban Ie II nhaI co Ihe. Cham heI.
Con vIec Iam nen mI gIa san kech xu cho ban Ihan
chua bao gIo Ia muc dch cua II.
SAM WALTON,
ngi sang lp Wal-Mart
8
Hay Iuong Iuong ban gap mI nguoI co kha
nang nhin Ien bau IroI vao baI ky IhoI dIem nao Irong ngay
va no I Ien chnh xa c Iho I gIan, cha ng ha n Bay gIo Ia
70
71
daI. MI Irong nhung keI Iuan quan Irong nhaI, Ihu vI nhaI
cua chung II, do Ia vIec xay dung nen mI cng Iy hang
dau hoan Ioan khng doI hoI mI y Iuong kInh doanh v
daI hay mI nha Ianh dao v daI nao ca. Tham ch chung
II con co nhung chung cu cho Ihay vIec cac nha Ianh dao
IaI ba voI nhung y Iuong kInh doanh v daI dI khI con
khng IIen quan gi den vIec xay dung Ihanh cng mI cng
Iy hang dau nua. Nhung phaI hIen gay kInh ngac nay buc
chung II phaI xem xeI Ihanh cng Irong kInh doanh Iu
nhung goc d hoan Ioan moI, Iheo nhung quan dIem hoan
Ioan khac bIeI so voI Iruoc kIa.
HUY N THOA l V Y TUO NG V A l
Ngay 2381937, haI ky su moI ngoaI 20 IuI, vua II
nghIep, khng he co kInh nghIem kInh doanh gi, gap nhau
de ban chuyen Ihanh Iap mI cng Iy moI, ma khng he co
y Iuong ro rang rang cng Iy nay se kInh doanh caI gi cu
Ihe ca. Ho ch bIeI rang ho mun cung nhau mo mI cng
Iy hoaI dng Irong mI Inh vuc raI rng Ion ve ky IhuaI
dIen Iu. Ho da suy ngh raI nhIeu ve san pham dau IIen
cung nhu cac co hI IhI Iruong, nhung ho khng co y Iuong
chu dao nao co Ihe Ia ngun cam hung cho cng Iy con non
Ire nay ca.
Va Ihe Ia BIII HewIeII va Dave Packard da quyeI dInh cho
ra doI mI cng Iy, sau do moI xac dInh xem cng Iy nay
se Iam gi. Ho quyeI dInh cu baI dau caI da, Ihu nghIem baI
cu dIeu gi co Ihe, mIen Ia... du IIen Ihanh Ioan cac chI ph
dIen nuoc va chI ph IIen quan khac IaI gara nho be noI ho
khoI nghIep. BIII ke IaI:
KhI noI chuyen IaI cac Iruong day ve kInh doanh, cac
gIao su ve quan IrI da raI sung sI khI II noI rang
chung II chang he co ke hoach gi khI khoI nghIep ca,
chung II Ihuan Iuy ch Ia nhung ke co hI. Chung II
Iam baI cu dIeu gi de kIem ra IIen, Iung xu mI, Iu
nhung den bao (xInhan) Irong bowIIng, dng h Irong
knh vIen vong, IhIeI bI dI nuoc Iu dng Irong IoIIeI,
may xung dIen de gIam beo... Chung II ch co von
ven S00 dIa va phaI Iam baI cu dIeu gi nguoI Ia ngh
Ia chung II co Ihe Iam duoc.
10
Nhung san pham dau IIen cua ho (nhu da noI o Iren)
chang dI den dau ca, chang co vI Ir gi Iren IhI Iruong. Thuc
Ie Ia cng Iy da vaI va suI gan mI nam Iruoc khI co don
hang Ion dau IIen ho ban duoc Iam may nghIem dao dng
cho hang WaII DIsney de su dung khI Iam phIm Fantasia.
Tham ch sau do, HP van IIep Iuc phong cach khng Iap
Irung cua minh, Ioay hoay voI raI nhIeu san pham khac
nhau, ma I cho Io I khI ho co buo c d I pha bu ng n Iu
nhung hop dng Irong chIen Iranh vao dau Ihap nIen 1940.
Nguoc IaI, cng Iy Texas InsIrumenIs IaI co khoI dau voI
mI y Iuong kInh doanh raI Ihanh cng. Thanh Iap nam
1930 voI caI Ien GeophysIcaI ServIce Inc, Cng Iy dau IIen
nghIen cuu ve dIa chan o cac vung khng co mo dau, voI
phong Ih nghIem IaI Texas san xuaI ra nhung dung cu cho
cng vIec nay.
11
Khng gIng nhu HewIeIIPackard, nhung
72
73
nguoI sang Iap ra TI da Iap ra cng Iy nham khaI Ihac mI
co hI IhI Iruong va cng nghe cu Ihe.
12
TI da khoI dau
bang mI y Iuong v daI. HP Ihi khng!
Sony cung nhu vay. KhI Masaru Ibuka Ihanh Iap cng Iy
cua ng vao Ihang 8194S, ng hoan Ioan khng co y Iuong
cu Ihe gi ve san pham ca. ThaI su Ia Ibuka va bay nhan
vIen dau IIen da co nhung buI hop (sau khI da Ihanh Iap
cng Iy!) Irong do moI nguoI cung suy ngh va ban bac xem
se san xuaI san pham gi. Theo IoI AkIo MorIIa, (Iham gIa
vao cng Iy I Iau sau do) Ihi Nhom chung II ngI hang
Iuan voI nhau, c suy ngh ra xem cng Iy phaI kInh doanh
caI gi de co Ihe co IIen ma hoaI dng IIep.
13
Ho da suy ngh
ve raI nhIeu san pham khac nhau, Iu xup dau ngoI den cac
dung cu danh goII co nho va Ihuoc gap.
14
Khng ch nhu
vay, san pham dau IIen cua Sony nI com dIen Iham ch
da khng hoaI dng duoc mI cach sun se, va san pham
chnh dau IIen (may ghI am) Ihi IhaI baI Iren IhI Iruong.
Trong nhung ngay dau nay, cng Iy da In IaI duoc bang
cach khau cac day dIen vao vaI de Iam nen mIeng dem Iao
suc nong, Iuy Ih kech song IaI ban duoc.
1S
Trong khI do,
nguoI sang Iap ra hang Kenwood, duong nhu da co san
mI IoaI san pham Irong dau vao IhoI dIem khoI nghIep.
ng Ia daI Ien cho cng Iy cua minh Ia Kasuga WIreIess
LIecIrIc IIrm vao nam 1946, va ke Iu Iuc Ihanh Iap Iheo
cun Japan Electronics Almanac, Ihi Kenwood Iun Ia mI
hang IIen phong Irong cng nghe audIo.
16
GIng nhu Ibuka va HewIeII, Sam WaIIon cung co buoc
dau kInh doanh ma khng co mI y Iuong v daI nao ca.
ng buoc vao kInh doanh ch voI mong mun duoc Iu Iam
chu, va voI mI chuI kIen Ihuc (nhung raI nhIeu dam me)
ve ban Ie. ng Ia da khng he Ihuc day vao mI buI sang
va keu Ien Lureka, II da co mI y Iuong v daI va gIo day
II se Ihanh Iap mI cng Iy! Khng he Ia nhu vay. WaIIon
da khoI su nam 194S voI duy nhaI mI cua hIeu nho ban
nhu ng ha ng va I va nh, o m I IhI Ira n nho : NewporI,
Arkansas. TI khng he co vIen canh nao ve quy m Iuc
khoI nghIep WaIIon sau nay Ira IoI phong van cua New
York Times nhung II Iun Iun IIn rang, mI khI chung
Ia Iam II cng vIec va phuc vu khach hang II, Ihi se
khng co mI gIoI han nao cho quy m phaI IrIen cua cng
Iy ca!
17
. WaIIon da dI Iung buoc, phaI IrIen Iu mI cua
hang nho be Iuc dau Ihanh mI he Ihng sIeu IhI voI sang
kIen v daI ve vIec gIam gIa cho khu vuc nng Ihn. Duong
nhu do Ia mI qua Irinh IIen hoa hoan Ioan Iu nhIen vao
haI Iha p nIen sau do . Trong Sa n xu t ta i My (Made In
AmerIca), ng da vIeI nhu sau:
Ra I nhIe u nguo I co a n Iuo ng ra ng WaIMarI Ia m I y
Iuo ng v da I Iu dung xua I hIe n o II, va chnh y Iuo ng
na y da bIe n Iha nh m I Iha nh cng ngay Ia p Iu c. Nhung
Ihu c ra cu a ha ng WaIMarI da u IIen chnh Ia ke I qua
cu a Ia I ca nhu ng c ga ng cu a chu ng II Iu nam 194S
m I Ih nghIe m nu a ma IhI. Va cu ng nhu mo I Iha nh
cng kha c, dIe u na y I n Io I 20 nam de co Ihe co duo c.
18
Trong khI do Ames SIores (Cng Iy so sanh cua WaIMarI
Irong nghIen cuu), da dI Iruoc Sam WaIIon bn nam Irong
74
7S
vIec gIam gIa ban Ie o khu vuc nng Ihn. KhI Iap ra Ames
vao nam 19S8, nhung nguoI sang Iap Ia MIIIon va IrvIng
GIIman da co dInh huong Iheo duI y Iuong ve gIam gIa
ban Ie cho nng Ihn ngay Iu dau. Ho IIn rang vIec gIam
gIa se Ihanh cng o cac IhI Iran nho va da daI doanh Ihu
1 IrIeu dIa ngay Iu nam dau hoaI dng
19
(Sam WaIIon ch
gIam gIa cho khu vuc nng Ihn vao nam 1962, Iruoc do
ng ch don gIan Ia van hanh mI he Ihng cac cua hIeu
nho, daI Iren cac duong ph chnh)
20
. Ma cung dau ch
rIeng Ames Ia co khoI dau II hon WaIIon. Theo IoI nguoI
vIeI IIeu su cua WaIIon Ia Vance TrImbIe Ihi vao nam 1962,
da co raI nhIeu nha ban Ie cung Iam nhu vay (gIam gIa).
Ch co dIeu WaIIon da Iam dIeu do II hon baI ky aI khac.
Nhu Ihe, HP, Sony va WaIMarI da danh d mI huyen
IhoaI saI Iam ve ngun gc cua cac cng Iy Ihanh cng
huyen IhoaI mIeu Ia cac cng Iy voI nhung nha sang Iap co
Iam nhin xa Irng rng, Iap ra mI cng Iy Iren nhung y
Iuong Io Ion va su Ihau hIeu IhI Iruong. Huyen IhoaI nay
cho rang cac cng Iy Ihanh cng Ion Ihuong baI dau Iruoc
he I bo I m I y Iuo ng I I (ve sa n pha m, cng nghe , IhI Iruo ng),
sau do IIep Iuc quy dao phaI IrIen cua minh. Tuy nhIen, du
huyen IhoaI do raI ph bIen va nghe co ve heI suc IhuyeI
phuc, no cung khng chung Io duoc do Ia mI hinh mau
chung cho vIec Iap ra cac cng Iy hang dau.
ThaI su hau nhu khng co cng Iy hang dau nao Irong
nghIen cuu cua chung II khoI nghIep bang mI y Iuong v
daI hoac mI san pham Ihanh cng. |. WIIIard MarrIoII Iuc
dau ch co y Iuong mun kInh doanh, song kInh doanh
nganh gi Ihi ng Ia cung chua ro! CuI cung ng Ia danh
quyeI dInh khoI dau bang mI y Iuong duy nhaI kha IhI Iuc
do: xIn mI gIay phep nhuong quyen va mo mI cua hang
ban Ihuc ung khng cn, co huong vI re cay o WashIngIon
D.C.
21
Cng Iy NordsIrom dau IIen ch Ia mI IIem ban gIay
o SeaIIIe, khI nguoI chu cua no |ohn NordsIrom, vua Iu
Cuc d x dI Iim vang (GoId Rush) o AIaska Iro ve va
khng bIeI phaI Iam gi IIep Iheo.
22
Merck khoI nghIep Ia mI
nha nhap khau hoa chaI Iu Duc.
23
ProcIer & GambIe Iuc
dau Ia mI Irong s 18 co so san xuaI xa bng va nen o
CIncInnaII hI nam 1837.
24
MoIoroIa khoI nghIep Ia mI co
so sua chua pIn cho radIo Sears.
2S
PhIIIp MorrIs ban dau Ia
mI cua hIeu ban Ie Ihuc Ia IaI ph Bond, London.
26
Hon nua, mI s cng Iy hang dau Irong nghIen cuu cua
chung II, gIng nhu Sony, Iham ch con khoI dau bang
nhung IhaI baI nang ne. 3M IhoaI IIen IhaI baI Irong vIec
khaI Ihac mo corundum, khIen gIa IrI c phIeu cua cng Iy
xung IoI muc haI c phIeu dI Iay... mI cc whIskey re
IIen.
27
Khng bIeI Iam gi, cng Iy danh quay sang san xuaI
san pham gIay nham. KhoI dau cua cng Iy kem den muc
vI chu IIch Ihu haI cua ho khng co Iuong Irong suI... 11
nam dau Irong nhIem ky cua ng Ia. Nguoc IaI, NorIon
CorporaIIon (cng Iy so sanh cua 3M) khoI dau raI Ihanh
cng voI cac san pham caI IIen, IhI Iruong IIen Iuc phaI
IrIen, Irong 1S nam dau IIen Iun Iao ra IoI Iuc n dInh cho
c dng, dng IhoI Iang vn Ien dung 1S Ian.
28
ChIec may bay dau IIen cua BIII BoeIng da IhaI baI nang
ne, va cng Iy cua ng Ia da Ihuc su gap kho khan Irong
76
77
nhung nam dau IIen den muc phaI chuyen sang kInh doanh
d nI IhaI de IIep Iuc In IaI.
29
Nguoc IaI DougIas AIrcraII
IaI co khoI dau heI suc Ihanh cng. Ho da IhIeI ke ra chIec
may bay dau IIen Irong IIch su co Ihe bay IIen Iuc Iu bo
dng den bo Iay cua nuoc My, cho duoc mI Iuong hang
hoa Ion hon Irong Iuong cua chnh no. Sau do, DougIas
chuyen mau IhIeI ke nay Ihanh mI IoaI oanh Iac co cho
ngu II, ban cho HaI quan voI s Iuong Ion.
30
Khac voI
BoeIng, DougIas chua bao gIo phaI chuyen sang kInh doanh
d nI IhaI de gIu cho cng Iy IIep Iuc In IaI.
31
SerI phIm hoaI hinh dau IIen cua WaII DIsney Alice
x s thn tin (ban da bao gIo nghe Ien do chua7) IhaI baI
Iham haI Irong cac rap chIeu bong. NguoI vIeI IIeu su cua
DIsney Ia RIchard SchIckeI vIeI rang noI chung Ia mI Iac
pham sao rng, kem coI, don gIan ch Ia mI Iruyen Iranh
vuI duo c dua Ien phIm...
32
Kha c vo I DIsney, CoIumbIa
PIcIures Ihanh cng ngay Iu Ian ra maI dau IIen. B phIm
ang thng hai hn la khinh b (1922) voI chI ph 20.000
dIa da Ihu duoc 130.000 dIa, gIup hang co mI Iuong
kInh ph dI dao de Iam Ihem muoI b phIm Ihanh cng
nua Irong vong chua den haI nam sau do.
33
CHO O l M T Y TUO NG V A l
CO TH LA M T Y TUO NG KE M!
Theo nghIen cuu cua chung II, ch co ba cng Iy hang
dau da khoI nghIep bang mI y Iuong v daI mI san
pha m, dIch vu da u IIen mang Inh d I pha va dem Ia I
Ihanh cng, do Ia |ohnson & |ohnson, GL va Iord. Tham
ch Irong Iruong hop cua GL va Iord, chung II con nhan
Ihay nhung IhIeu soI nho Irong y Iuong cua ho. TaI cng
Iy GL, y Iuo ng cu a LdIson Io ra ke m hon y Iuo ng cu a
WesIInghouse. Trong khI LdIson Iheo duI he Ihng dIen
mI chIeu (DC), WesIInghouse IaI chu Iruong phaI IrIen cac
he Ihng dIen xoay chIeu, IoaI sau nay da hoan Ioan Ihang
Ihe Iren IhI Iruong My.
34
Trong Iruong hop cua Iord, IraI
voI nhung dIeu dn daI b an, khng phaI Henry Iord da
co y Iuong ve IoaI xe ModeI T va sau do Ihanh Iap cng Iy
dua Iren y Iuong nay. Hoan Ioan nguoc IaI Ia khac! Iord ch
co Ihe Ihanh cng voI ModeI T vi da co cng Iy Iruoc do
nhu Ia mI buoc dem rI. Vao nam 1903, ng Ia Iap ra
Iord MoIor Company voI IaI nang ve IhIeI ke xe hoI (day Ia
cng Iy Ihu ba cua ng Irong ba nam), sau do gIoI IhIeu
nam mau xe moI (ModeI A, B, C, I va K) Iruoc khI Iung ra
ModeI T nI IIeng vao nam 1908.
3S
Iord ch Ia mI Irong
s... S02 cng Iy xe hoI duoc Iap ra o My Irong khoang IhoI
gIan Iu 1900 den nam 1908 ro rang chang co khaI nIem
hay y Iuong kInh doanh nao moI me o day ca. Nguoc IaI,
voI cac cng Iy hang dau, chung Ia Ihay co 11 cng Iy so
sanh co su khoI dau gan IIen voI mI khun mau y Iuong
v da I na o do : Ames, Burroughs, CoIgaIe, Kenwood,
McDonneII DougIas, NorIon, PIIzer, R. |. ReynoIds, Texas
InsIrumenIs, WesIInghouse, va ZenIIh.
NoI cach khac, chung II nhan ra rang noI chung cac
cng Iy hang dau khng Ihuong duoc baI dau bang mI y
Iuong v daI nhu Ia cac cng Iy so sanh, hon Ihe nua, ho
78
79
cung khng co duoc nhung Ihanh cng kInh doanh ban
dau nhIeu bang cac cng Iy so sanh. Trong s 18 cap cng
Iy duoc dem ra so sanh o day Ihi ch co ba cap Irong do
cng Iy hang dau co Ihanh cng ban dau Ion hon cng Iy
so sanh cua chung, muoI cap voI cac cng Iy so sanh co
buoc khoI dau nI IrI hon ro reI, nam cap con IaI Ihi khng
phan bIeI duoc muc d hon kem. Co Ihe noI mI Iuong
quan gIua Ihanh cng kInh doanh ban dau va IrIen vong
phaI IrIen Ihanh mI cng Iy hang dau, nhin chung Ia IIeu
cuc. MI cach hinh anh, ve Iau daI Ihi nhu Irong cau chuyen
ngu ngn, Rua se ve dch Iruoc Tho.
(Hay xem phu Iuc 2 de bIeI chI IIeI ve ngun gc Ihanh
Ia p cu a ca c ca p cng Iy duo c nghIen cu u Irong du a n.
Chung II khuyen dc gIa nen coI qua phu Iuc nay ngay
bay gIo!)
Neu ban Ia mI nha kInh doanh co IIem nang, mun Iap
nen mI cng Iy Ihanh cng Iau daI ma chua dam khoI
dng vi chua co y Iuong kInh doanh gi cu Ihe, Ihi Iheo
chung II, ban nen ru bo khoI Iam Ir ban caI huyen IhoaI
saI Iam ve y Iuong v daI dI. Thuc Ie chung mInh rang Iap
cng Iy ma khng bI am anh boI mI y Iuong cu Ihe nao
co khI IaI II hon. TaI sao7 BoI vi phuong phap dua Iren y
Iuong nay se Iam ban khng Ihay duoc rang chnh cng Iy
moI Ia sang Iao sau cung va quan Irong nhaI.
CHlNH BA N THN CNG TY
MO l LA SA NG TA O SAU CU NG
Cac khoa hoc ve quan IrI chIen Iuoc va kInh doanh o cac
Iruong kInh doanh deu nhan manh Iam quan Irong cua
vIec khoI su kInh doanh bang mI y Iuong II va mI chIen
Iuoc san pham , IhI Iruong duoc xay dung can Ihan, sau
do Ian dung II cac co hI mo ra Iruoc maI ban. ThaI ra
nhung nguoI Ianh dao cac cng Iy hang dau Ihuong khng
ngh va Iam nhu vay! Trong nhIeu Iruong hop, hanh dng
cua ho IraI nguoc han voI nhung dIeu dang duoc gIang day
IaI cac Iruong hoc ve kInh doanh.
Do do, ngay Iu khI baI dau du an nay chung II da Iu bo
cach gIaI Ihch Ihanh cng cua mI doanh nghIep dua Iren
chIen Iuoc kInh doanh, va xem xeI dIeu nay Iren mI goc
nhin moI: chuyen dI Iu cach nhin cng Iy nhu Ia mI
phuong IIen cua san pham sang cach nhin san pham nhu
Ia mI phuong IIen cua cng Iy. Chung II phaI phan bIeI
ro rang gIua vIec bao gIo va vIec Iao dng h.
Hay so sanh haI cng Iy GL va WesIInghouse Irong ngay
dau cua ho. George WesIInghouse Ia mI nha phaI mInh va
Ianh dao IaI ba, co Iam nhin xa Irng rng, da Iung Iap ra
S9 cng Iy khac nhau ngoaI WesIInghouse.
36
ng Ia cung
hIeu ro rang he Ihng dIen xoay chIeu se duoc su dung
rng raI hon dIen mI chIeu cua LdIson (dIeu nay Ihuc Ie
da chung mInh ng Ia hoan Ioan dung!).
37
Trong khI do, vI
chu IIch dau IIen cua GL Ia CharIers CoIIIn hoan Ioan khng
80
81
phaI mInh ra mI san pham nao ca. Nhung ng Ia da IaI
Iro cho vIec Ihanh Iap ra phong Ih nghIem nghIen cuu GL,
duoc menh danh Ia Phong Ih nghIem nghIen cuu cng
nghIep dau IIen o My.
37
George WesIInghouse bao gIo, Irong
khI C. CoIIIn da Iam ra mI caI dng h. Sang Iao Ion nhaI
cua G. WesIInghouse Ia he Ihng dIen xoay chIeu, Irong khI
sa ng Ia o Io n nha I cu a CoIIIn chnh Ia cng Iy GeneraI LIecIrIc.
Than may man Iun mm cuoI voI nhung aI kIen nhan,
quyeI Iam, dIeu nay hoan Ioan dung voI nhung nha Ianh
dao Ihanh cng. Nhung nguoI sang Iap ra cac cng Iy hang
dau Ia nhung nguoI sng Iheo phuong cham: Khng bao
gIo dau hang, khng bao gIo bo cuc. Nhung ho kIen Iri
Iheo duI dIeu gi7 Do chnh Ia cng Iy cua ho. Hay san
sang Iu bo, Iam moI hay Iao ra mI y Iuong (ban Ihan GL
sau nay da Iu bo he Ihng dIen mI chIeu va chuyen sang
dIen xoay chIeu), nhung khng bao gIo Iu bo cng Iy. Neu
ban danh dng Ihanh cng cua mI cng Iy voI Ihanh cng
cua mI y Iuong cu Ihe nao do (raI nhIeu doanh nhan ngh
Iheo cach nay), Ihi hoac Ia ban se de dang Iu bo cng Iy
neu y Iuong kIa IhaI baI, hoac Ia ban se bam vu maI vao
y Iuong do neu no Ihanh cng, ngay ca khI cng Iy can
chuyen huong sang Inh vuc kInh doanh khac. Nhung neu
coI cng Iy Ia muc IIeu sau cung, II Ihuong, chu khng
phaI ch don Ihuan Ia vIec Ihuc IhI mI y Iuong hay Ian
dung mI co hI IhI Iruong, Ihi ban se co Ihe kIen Iri dua
cng Iy vuoI qua moI y Iuong du II hay xau, Ihanh cng
hay IhaI baI huong IoI vIec Iap nen mI Ihe che Io Ion va
Iau ben.
MI v du khac: cng Iy HP da co khoI dau raI khIem In,
gap mI IoaI IhaI baI, cac san pham dau IIen cung Ihanh
cng heI suc han che. Tuy nhIen, haI nha sang Iap BIII
HewIeII va Dave Packard van IIep Iuc kIen Iri may mo, Ihu
nghIem cho den khI Iim ra cach xay dung mI cng Iy Ihe
hIen duoc cac gIa IrI cI IoI cua ho, daI duoc uy In Io Ion
qua cac san pham hang dau. Vn hoc ve ky IhuaI, Iy ra ho
hoan Ioan co Ihe Iheo duI muc dch cua minh nhu Ia
nhung ky su, nhung ho da khng Iam nhu Ihe. Thay vao
do, ho chuyen Iu vIec IhIeI ke cac san pham sang vIec IhIeI
ke mI I chuc, Iao ra mI mI Iruong gIup cho vIec Iao ra
nhung san pham Ihanh cng. GIua Ihap nIen 19S0, BIII
HewIeII da noI ve quan nIem Iao nen dng h Irong mI
baI phaI bIeu nI b nhu sau:
Cac ky su cua chung II Iun Iam vIec n dInh. DIeu
nay khng phaI ngau nhIen ma co. Ky su Ia nhung
nguoI sang Iao, do do chung II phaI dam bao cho ho
Ia m vIe c Irong m I mI Iruo ng n dInh, an Ioa n. Chu ng
II cung dam bao cac ky su Iam vIec voI HP co co hI
Irong daI han, co nhung du an Ihch hop de Iam vIec.
NgoaI ra, chung II c gang co su gIam saI Ihch hop
sao cho mI nguoI Irong s ho deu IhoaI maI va Iam
vIec voI hIeu suaI cao nhaI. Quy Irinh Iam vIec nay Ia
m I Irong nhu ng sa n pha m quan Iro ng nha I cu a chu ng
II, va chung II se IhIeI Iap chuong Irinh ky IhuaI II
nhaI Iu Iruoc den nay. Neu ban cho Ia cng Iy chung
II da hoaI dng II rI, Ihi xIn hay doI haI, ba nam
nua, ban se Ihay cac nhan vIen Ihuc phong nghIen
82
83
cuu moI Ihanh Iap Iao ra san pham, cac nha quan Iy
Ihi Iam cac cng vIec quan Iy cua ho. KhI do cng Iy
se co nhung IIen b IhaI su!
38
Dave Packard cung nhac IaI vIec dInh huong nay vao
nam 1964, Va n de Ia o ch Ia m Ihe na o Ia o ra duo c mI
Iruo ng Ia m vIe c gIu p mo I nguo I co kha nang sa ng Ia o. TI
ngh ra ng ba n se pha I ma I ra I nhIe u cng su c de suy ngh
ve ca u Iru c cu a I chu c nha m Ia o ra mI Iruo ng do .
39
Nam
1973 Irong m I cu c pho ng va n, nguo I Ia ho I Packard xem
dau Ia quye I dInh ve sa n pha m quan Iro ng nha I cu a ng.
Cau Ira Io I cu a Packard khng IIen quan de n m I sa n pha m
cu Ihe na o ca ma hoa n Ioa n Ia ca c quye I dInh ve I chu c: xay
du ng m I d I ngu ky su, chnh sa ch a p du ng ky Iua I ve Ia I
chnh, chuong Irinh chIa se Io I nhua n, chnh sa ch qua n IrI
va nhan su , IrIe I Iy qua n IrI kIe u HP, v.v... Nguo I pho ng va n
da da I IIeu de cho ba I ba o sau do Ia Ca c nha la nh a o cu a
HP xy d ng cng ty b i s thi t k ky ca ng, co n sa n xu t
ra ma y tnh (m t sa n ph m cu a HP) m t ca ch tnh c .
40
3an tao sau cun, tren Het cua B||| Hew|ett va 0ave lackard
kHn pHa| |a mt san pHm cu tHe nHu may nH|em dao dn
Hay may t|nH d|en tu bo tu|. Do |a cn ty Hew|ettlackard, |a
ducn || Hl |Hl way.
GIng nhu vay, san pham Ion nhaI cua Masaru Ibuka
khng phaI Ia WaIkman hay TrInIIron, ma chnh Ia cng Iy
Sony va nhung dIeu ma no daI dIen. Sang Iao Ion nhaI cua
WaII DIsney khng phaI Ia cac b phIm raI Ihanh cng cua
hang, hay Iham ch Ia cng vIen DIsneyIand, ma do chnh
Ia hang WaII DIsney va kha nang ky dIeu cua no: dem IaI
nIem vuI cho moI nguoI. Sang Iao Ion nhaI cua Sam WaIIon
Ia he Ihng WaIMarI mI I chuc ap dung cac khaI nIem
ve ban Ie Iren quy m Ion II hon baI ky aI Iren Ihe gIoI.
TaI nang cua PauI GaIvIn khng nam o ch Ia mI ky su
hay mI nha phaI mInh (ban Ihan ng Ia mI nguoI Iu hoc,
mI nha kInh doanh da Iung gap IhaI baI, khng he duoc
dao Iao chnh quy ve cng nghe)
41
, ma nam o vIec ng Ia
da hinh Ihanh nen mI I chuc ky IhuaI co kha nang Iun
dI moI ma chung Ia bIeI IoI duoI caI Ien cng Iy MoIoroIa.
Cng hIen quan Irong nhaI cua WIIIIam ProcIer va |ames
GambIe khng phaI Ia mI hay raI nhIeu san pham cu Ihe
cua ho (IaI ca chung deu se co Iuc II IhoI), ma Ia mI I
chuc co kha nang Ihch nghI cao, voI Iruyen Ihng, dI san
ve IInh Ihan
42
, nIem IIn vao cac gIa IrI cI IoI duoc Iruyen
qua nhIeu Ihe he con nguoI o P&G.
Chung II mong dc gIa co su Ihay dI can ban Irong suy
ngh o dIem nay: cac ban hay nhin ban Ihan cng Iy nhu
Ia su sang Iao sau cung, Iren heI. Neu ban dang hoac se
xay dung, dIeu hanh mI cng Iy, Ihi su Ihay dI nay se co
anh huong Ion den cach su dung IhoI gIan cua ban: ban se
danh I IhoI gIan hon cho vIec suy ngh ve mI san pham
hay mI chIen Iuoc IhI Iruong cu Ihe, va danh nhIeu IhoI
gIan hon de suy ngh va IhIeI ke I chuc. DIeu do cung co
ngha Ia ban se danh I IhoI gIan cho cng vIec bao gIo,
de IhoI gIan va cng suc cho vIec Iao ra dng h cho cng
Iy cua ban.
84
8S
Chung II khng noI rang cac cng Iy hang dau khng
bao gIo co cac san pham hay y Iuong IuyeI hao. ThaI su
Ia ho co, va da s ho coI cac san pham,dIch vu Ia nhung
dong gop huu ch va quan Irong cho cuc sng cua khach
hang. Cac cng Iy nay In IaI de Iam nhung dIeu co ch
chu khng ch don Ihuan In IaI nhu Ia mI cng Iy ma
IhI. Nhung chung II mun neu Ien rang dong san phm/
dch vu tuyt hao t cac cng ty nay co ngun gc cn
nguyn la t mt t chc tuyt hao, ch khng phai t
i u g kha c. Ha y nho ra ng m I sa n pha m, dIch vu , y
Iuo ng, du Iha nh cng de n dau, de u se co Iu c I I Iho I.
Nhung mI cng Iy hang dau se khng bao gIo II IhoI, no
se Iruong In boI kha nang IIen Iuc Ihay dI va Ihch ung
qua nhIeu Ihe he san pham,dIch vu ke IIep nhau. (Cach
Ihuc Ihuc hIen Ihanh cng dIeu nay se duoc Irinh bay chI
IIeI Irong cac chuong IIep Iheo).
Cung nhu vay, moI nha Ianh dao va quan Iy du IaI ba
xuaI chung den may cung se den Iuc qua doI. Nhung mI
cng Iy hang dau se khng bao gIo cheI, nhung suc manh
I chuc se gIup no vuoI Ien Iren nhung pham chaI Ianh dao
ca nhan, gIup no In IaI va phaI IrIen qua nhIeu Ihe he
Ianh dao ke IIep nhau.
HUY N THOA l
V NGUO l LA NH A O UY TlN, V A l
KhI duoc hoI ve nguyen nhan chu yeu cho Ihanh cng
cua nhung cng Iy hang dau, raI nhIeu nha quan Iy va
nhung sInh vIen Iheo hoc nganh kInh doanh da cung co
cau Ira IoI, do Ia su Ianh dao IaI ba. Nhung caI Ien xuaI
chung nhu G. W. Merck, S. WaIIon, W. ProcIer va |. GambIe,
W. L. BoeIng, R. W. |ohnson, P. GaIvIn, B. HewIeII va D.
Packard, C. CoIIIn, W. DIsney, |. W. MarrIoII, |. |. WaIson,
|. NordsIrom da duoc ke ra. Ly Ie dua ra Ia cac nha Ianh
dao nay da Ihe hIen quyeI Iam raI cao, vuoI qua moI Iro
ngaI Irong kInh doanh, Ihu huI duoc nhan IaI ve cng Iy,
Iruyen cam hung cho nhan vIen Irong vIec huong IoI muc
IIeu chung, va Ihe hIen vaI Iro dau Iau dan daI cng Iy
Irong nhung IhoI khac sng con Irong IIch su cua no.
Nhung ca c ba n co de y khng ca c d I Ihu , ca c d ng su
cu a ho , o ca c cng Iy so sa nh, cu ng de u nhu va y ca .
C. PIIzer, anh em nha GIIman, W. CoIgaIe, D. DougIas, W. BrIsIoI,
|. Myers, L. I. McDonaId, P. HaggarIy, G. WesIInghouse,
H. Cohn, H. |ohnson, I. MeIvIIIe Ia I ca ho cung deu da Ihe
hIen mI cach IuyeI voI pham chaI kIen Iri, vuoI qua moI
Iro ngaI, deu da Ihu huI duoc nhan IaI ve cho cng Iy, deu
da dong gop vaI Iro dau Iau Irong nhung IhoI khac quyeI
dInh cua cng Iy v.v... MI phan Ich co he Ihng cho bIeI
rang cac cng Iy so sanh Irong nhung nam xay dung va
phaI IrIen cung da co su Ianh dao II Iuong duong voI cac
cng Iy hang dau (xem bang A.3, phu Iuc 3)
MI cach ngan gon, chung II khng Iim Ihay nhung
chung cu h Iro cho gIa IhIeI rang yeu I Ianh dao Ia quan
Irong nhaI cho nhung gIaI doan Ihen chI cua qua Irinh
Iap nen cac cng Iy hang dau. Vi Ihe, chung II buc phaI
Iu bo mI huyen IhoaI nua, do Ia huyen IhoaI ve kha
86
87
nang Ianh dao IaI ba, don gIan boI vi no khng du de gIaI
Ihch cho su khac bIeI gIua cac cng Iy hang dau va cng
Iy so sanh.
Phong cach lanh dao Iai ba khng he bI buc
Truoc khI neu ra su khac bIeI quan Irong gIua cac nha
Ianh dao, sang Iap cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so
sanh, chung II mun noI Iruoc mI he Iuan sau day: mI
phong cach Ianh dao IaI ba, II cun khng he Ia dIeu baI
buc de Iap nen mI cng Iy hang dau. Thuc Ie da kIem
nghIem dIeu nay qua mI s nha Ianh dao cac cng Iy
hang dau Irong IIch su.
Ban co bIeI WIIIIam McKnIghI Ia aI khng7 ng Ia co phaI
Ia mI nha Ianh dao nI IIeng khng7 Ban da doc IIeu su
ng Ia bao gIo chua7 Co Ie cung gIng nhu nhIeu nguoI
khac, ban hau nhu khng bIeI gi ve con nguoI nay ca. Nam
1993, ng Ia khng co Ien Irong danh sach nhung doanh
nhan nI IIeng cua Iap ch Fortune,
43
cung khng co Ien
Irong cun Hoover's Handbook, mI cun sach ve IIch su
cac cng Iy.
44
Tham ch ngay ca chung II, khI baI dau cng
Irinh nay, cung khng bIeI den Ien ng Ia. y Ihe ma cng
Iy do McKnIghI Ianh dao suI S2 nam (voI cuong vI Tng
GIam dc Iu nam 1914 den nam 1929, CLO Iu nam 1929
den nam 1949, va Chu IIch Iu nam 1949 den nam 1966)
IaI raI nI IIeng va gIanh duoc su nguong m rng raI cua
gIoI doanh nhan Ioan cau, do Ia cng Iy MInnesoIa, MInIng
and ManuIacIurIng Co. (vIeI IaI Ia 3M). 3M Ihi nI IIeng, con
McKnIghI Ihi khng. Chung II ngh rang day chnh Ia dIeu
McKnIghI mong mun.
McKnIghI baI dau dI Iam Iu nam 1907, da IraI qua cac
vI Ir Iro Iy ke Ioan, ke Ioan chI ph, gIam dc kInh doanh
Iruoc khI Iro Ihanh Tng GIam dc. Chang co chung cu
nao cho Ihay o ng Ia mI phong cach Ianh dao II cun,
Ihu huI ca. Trong cun sach IIch su cng Iy (do chnh 3M
xuaI ban), Irong s gan nam muoI ch noI den McKnIghI,
chung II ch Ihay co mI Ian duy nhaI noI den Inh cach
cua ng, Iheo do m Ia ng Ia Ia mI nguoI an noI mem
mong, nhe nhang.
4S
Con Iheo cun IIeu su cua McKnIghI
m Ia Ihi ng Ia Ia mI nguoI bIeI Iang nghe, khIem In,
hoI qua khIem nhuong, an noI mem mong, Iang Ie, suy Iu
va nghIem Iuc.
46
McKnIghI khng phaI Ia nha Ianh dao duy nhaI Iu cac
cng Iy hang dau khng Ihuc Ip cac nha Ianh dao co suc
II cun Ion. Nha sang Iap Sony, ng Masaru Ibuka cung Ia
mI nguoI kn dao, hay suy ngh va huong nI.
47
BIII HewIeII
de Iam nguoI Ia IIen Iuong den mI Irang chu Ihan IhIen,
Ihuc Ie, hIen Ianh Iu mIen Iowa. Cac nha sang Iap ProcIer
& GambIe Ihi co ve cung nhac, nghIem nghI, dung muc, kn
dao, Iham ch qua kn dao den muc Iang Ie Ia khac.
48
BIII
AIIen CLO s mI Irong IIch su BoeIng vn Ia mI IuaI
su, co ve be ngoaI raI hIen Ianh, Iham ch hoI ruI re, ben
Ien, voI nhung nu cuoI khng Ihuong xuyen Iren mI.
49
George W. Merk Ihi heI suc de daI va kIem che, nhung Inh
cach nay Iro nen dIen hinh voI ng Ia.
S0
MI vaI nha quan Iy da IhaI su Iung Iung va kho chIu khI
88
89
ho doc nhung cun sach, baI bao vIeI ve phong cach Ianh
dao kInh doanh II cun, kheo Ieo, ho daI ra cau hoI neu
II khng co duoc phong cach Ianh dao nhu Ihe Ihi sao7.
Cau Ira IoI cua chung II Ia: C de Iao ra mI phong cach
ch ph pham IhoI gIan va nang Iuong ma IhI. Tnh cach
cu a m I con nguo I hinh Iha nh qua dI Iruye n va nhu ng Ira I
nghIe m, va cha ng co gi chu ng mInh duo c ra ng khI ba n o va o
vI Ir qua n Iy ba n co Ihe Iu Ihay d I phong ca ch cu a ba n ca .
S1
Quan Iro ng hon ca , nghIen cu u cu a chu ng II da ch ra ra ng:
Ban khng can phaI co mI phong cach nhu vay.
Neu ban |a nHa |anH dao co pHon cacH || cun, tHu Hut nuc|
kHac se rt tt. Neu kHn tH| cun cHn sao, v| nHu tHe |a ban
se co cun pHon cacH vc| nHun nuc| da |p nen cac cn ty
3l, l&0, 3ony, Boe|n, Hl, va lerk. lt nHom... kHn te,
dun kHn'
Xin c gia ng hiu sai y cua chung ti im nay.
Chung II khng noI rang nhung nguoI Iap nen nhung cng
Iy hang dau Ia nhung nha Ianh dao II. Chung II ch don
gIan noI rang mI phong cach Ianh dao II cun, Ihu huI
hoan Ioan khng phaI Ia dIeu kIen baI buc o nhung cng
Iy hang dau. (Thuc su chung II con co mI s chung cu
cho Ihay mI phong cach Ianh dao heI suc II cun, IaI ba
duong nhu... khng hop voI vIec xay dung mI cng Iy
ha ng da u, song du kIe n ve dIe u na y chua du nhIe u va
manh de dua ra mI khang dInh chac chan!). Chung II ch
mun nhan manh va day Ia nI dung chnh cua chuong
nay rang ca haI IoaI cng Iy hang dau va cng Iy so sanh
deu co nhung nha Ianh dao du manh o gIaI doan xay dung
cng Iy, va du ho co phong cach nao dI nua Ihi dIeu nay
cung khng Ihe gIaI Ihch duoc su vuoI IrI ve sau cua cac
cng Iy hang dau.
Chung II khng phu nhan rang vao cac IhoI dIem quan
Irong Irong IIch su, cac cng Iy hang dau co nhung ca nhan
xuaI sac o cac vI Ir Ianh dao. Do Ia mI Ihuc Ie. Hon nua,
ro rang Ia mI cng Iy khng Ihe IIen Iuc Ihanh cng ch voI
nhung nha Ianh dao Ihuong Ihuong bac Irung. Tuy nhIen,
nhu se phan Ich Irong cac chuong sau, chung II se Irinh
bay cho dc gIa Ihay rang, so voI cac cng Iy so sanh, cac
nha Ianh dao o cac cng Iy hang dau da Iam II hon cng
vIec phaI IrIen va su dung IaI nang quan IrI Iu nI b cng
Iy, vi Ihe nhung cng Iy nay co su ke Ihua, su IIen Iuc (dIeu
gi do gan nhu Ia dI Iruyen) ve muc d IuyeI hao, hang dau
cua dI ngu Ianh dao Irong mI IhoI gIan daI, qua nhIeu
Ihe he. Cac th h lanh ao xut sc ni tip nhau cac
cng ty hang u chnh la kt qua cua vic chnh cng ty
la mt t chc xut sc, ch khng phai v iu g khac.
Hay xem Iruong hop |ack WeIch, CLO xuaI sac cua GL
vao nhung nam 1980 va dau nhung nam 1990. Khng Ihe
phu nhan WeIch da co vaI Iro heI suc Io Ion Irong vIec hI
sInh cho GL, cung nhu khng Ihe phu nhan nang Iuc, dng
co Io Ion va ca Inh cach Ianh dao heI suc uy In, Ihu huI
nguoI khac cua ng Ia. Nhung qua chu y vao dIeu do se
Iam chung Ia quen maI mI dIem co ban: WeIch Iruong
Ihanh Iu GL, chnh ban Ihan ng Ia cung Ia mI san pham
cua GL. MI cach nao do, I chuc GL co kha nang Ihu huI,
90
91
gin gIu, phaI IrIen va Iua chon ra nha Ianh dao WeIch. GL
da Ihanh cng Iruoc khI co WeIch va se con IIep Iuc Ihanh
cng sau khI WeIch ra dI. WeIch khng phaI Ia CLO xuaI
sac dau IIen Irong IIch su cua GL, ma cung khng phaI Ia
nguoI cuI cung. VaI Iro cua ng Ia hoan Ioan khng nho,
nhung ng Ia van ch Ia mI phan cua Ioan b IIch su cng
Iy GL. VIec chon Iua ra WeIch co ngun gc Iu mI kIen Iruc
cng Iy II kIeu kIen Iruc baI ngun Iu sang Iap cng Iy
CharIes CoIIIn, nguoI da ap dung phuong phap kIen Iruc
Irong vIec xay dung cng Iy. (Chung II se con Irinh bay ky
hon ve WeIch va cng Iy GL Irong chuong 8).
PHUONG PHA P Kl N TRU C:
NHU NG NGUO l TA O RA NG H
Nhu da xeI Irong Iruong hop so sanh CharIes CoIIIn va
George WesIInghouse, nghIen cuu da ch ra su khac bIeI
gIua haI nhom nhung nguoI sang Iap, va su khac bIeI nay
Ia IInh Ie, kho nhan ra hon nhIeu so voI mI su khac bIeI
Ihng Ihuong gIua nhung nha Ianh dao v daI va khng
v daI. Theo chung II, khac bIeI o day Ia ve Inh dInh
huong: nhung nguoI sang Iap cac cng Iy hang dau co dInh
huong ve I chuc manh hon nhung nguoI o cac cng Iy so
sanh. Chung II mun Ihay Iu Ianh dao o cac cng Iy
hang dau nay bang nhung Ien goI dung dan hon, nhu kIen
Iruc su, nguoI Iao dng h (khac bIeI quan Irong IIep
Iheo Ia IoaI dng h ma ho Iao ra day Ia chu de cua
nhung chuong IIep Iheo). Cac v du cu Ihe sau day se mInh
hoa ro neI hon ve phuong phap mang Inh kIen Iruc hay
Iao ra dng h nay.
Cac cp so sanh: CiIicorp va Chase
|ames SIIIIman, GIam dc CIIIcorp Iu 1891 den 1909 va
Chu IIch cho den nam 1918, Iap Irung vao vIec phaI IrIen
I chuc nham Iheo duI muc IIeu xay dung mI ngan hang
Iam co quc gIa hung manh.
S2
ng da chuyen ngan hang
Iu mI hang nho hep Ihanh mI Iap doan hoan Ioan hIen
daI. ng gIam saI ngan hang khI Iap ra cac van phong moI,
Ihuc hIen mI cau Iruc I chuc phan quyen voI nhIeu phong
ban b phan, Iap ra mI Ban gIam dc manh me voI cac
CLO hang dau, de ra cac chuong Irinh dao Iao quan IrI va
Iuyen dung Iu raI som (som hon Chase 30 nam).
S3
MI
doa n Irch Iu Citibank 1812-1970 duo I day m Ia ca ch
Ihuc ma SIIIIman da IhIeI ke, xay dung nen mI Ihe che co
Ihe phaI IrIen Iau daI, vuoI qua khoI pham vI cuc doI cua
chnh ng Ia:
SIIIIman co y dInh mun NaIIonaI CIIy |IIen Ihan cua
CIIIcorp] Iun gIu duoc vI Ir Ia ngan hang Ion va
manh nhaI nuoc My ngay ca sau khI ng Ia qua doI.
De Iam duoc dIeu do, ng Ia IIen hanh xay dung ngan
hang voI mI dI ngu nhung nguoI co cung chung
hoaI bao va IInh Ihan kInh doanh, nhung nguoI mong
mun va co Ihe Iap nen mI I chuc. KhI do, ng Ia
co Ihe buoc sang mI ben va de cho ho dIeu hanh
ngan ha ng.
92
93
Trong mI Ia Ihu guI cho me, SIIIIman da vIeI ve quyeI
dInh ruI IuI khoI vaI Iro Chu IIch, nham Iam cho ngan hang
co Ihe de dang phaI IrIen vuoI qua ng Ia nhu sau:
Trong haI nam qua, con da chuan bI de ch con dam
nhan mI vI Ir Iu van IaI ngan hang, dng IhoI ruI IuI
khoI cuc bau cu IaI vao vI Ir Ianh dao chnh Ihuc.
Con ngh dIeu do Ia khn ngoan, no khng ch gIaI
phong con khoI nhung Irach nhIem cu Ihe, ma con
Iao co hI cho nhung phu Ia cua con Iao nen Ien IuI
cho rIeng ho va daI nen mong cho nhung IIem nang
phaI IrIen Io Ion hon nua Irong Iuong IaI.
S4
Trong khI do, dng su cua SIIIIman IaI Chase Ia AIberI
WIggIn, GIam dc Iu 19111929, IaI khng he mun uy
Ihac dIeu gi cho aI ca. QuyeI doan, day Iham vong, khng
he co oc haI huoc, mI quan Iam hang dau cua WIggIn
duong nhu Ia nang cao dIa vI va uy In cua minh. Tham gIa
vao HI dng quan IrI cua... S0 cng Iy khac nhau, ng Ia
dIeu hanh Chase voI mI ban Iay saI, cuc ky Iap quyen,
den muc Iap ch Business Week da phaI vIeI Ngan hang
Chase Ia WIggIn, va WIggIn chnh Ia Chase.
SS
Wal-MarI va Ames
Khng aI nghI ngo ve vIec Sam WaIIon Ia mI nha Ianh
dao co suc huI va uy In Ion dI voI nhan vIen. Khng aI
khng an Iuong Iruoc hinh anh ng Ia nhay mua Iren ph
WaII SIreeI voI cac vu cng nao nhIeI, hay khI ng Ia dung
Iren quay hang va cung hang Iram nhan vIen h vang cac
khau hIeu cua cng Iy. Qua Ihuc Sam WaIIon co mI ca
Inh dc nhaI v nhI, mI phong cach Ianh dao IuyeI voI.
Tuy nhin, co hang ngan ngi khac cung co tnh cach
tng t ma lai chng th nao tao nn c mt tp oan
thanh cng nh Wal-Mart.
DIeu khac bIeI co ban gIua S. WaIIon va cac nha Ianh dao
cng Iy Ames nam o ch ng Ia mang phong cach kIeu
kIen Iruc su nhIeu hon, dong vaI Iro Iao ra dng h
nhIeu hon. Ngay khI moI ngoaI 20 IuI, WaIIon da khng
chu y nhIeu den phong cach ca nhan, ng Ia Iap Irung
phan Ion doI minh cho vIec xay dung va phaI IrIen I chuc
WaIMarI.
S6
Chnh WaIIon da Ihua nhan dIeu nay Irong Iac
pham San xut tai My:
DIeu I aI nhan ra |ke ca mI s gIam dc cua cng Iy
vao IhoI dIem do] chnh Ia vIec ngay Iu dau chung II
da Iun c gang Iro Ihanh nhung nguoI van hanh II
nha I, nhu ng nha qua n Iy chuyen nghIe p nha I! Ro
rang Ia II co Inh cach va pham chaI cua mI nha I
chuc. Nhung ben canh pham chaI do, II Iun co Iam
hn cua mI ke Ihua hanh, mI nguoI Ihuc hIen, Iun
mun Iam cho cng vIec II hon, II hon nua, II nhaI
Irong chung muc co Ihe... TI khng bao gIo ch quan
Iam den muc IIeu Iruoc maI, II Iun mun xay dung
nen mI Iap doan ban Ie II nhaI ma II co Ihe.
S7
V du, WaIIon Iun danh gIa cao nhung Ihay dI, Ihu
nghIem, va nhung IIen b IIen Iuc. Khng ch don Ihuan Ia
94
9S
rao gIang nhung gIa IrI nay, ng Ia da Iao ra mI co che I
chuc cuc ky vung chac de Ihuc day, Iruyen cam hung cho
nhung Ihay dI va IIen b. Su dung quan dIem Cua hang
ben Irong cua hang, WaIIon da cho cac nha quan Iy cua
hang cua Iap doan Iham quyen can IhIeI va su Iu do de ho
dIeu khIen cac cua hang nhu Ia cua rIeng ban Ihan ho.
S8
ng Ia Irao nhung phan Ihuong bang IIen va Iuyen duong
cng khaI dI voI nhung aI co sang kIen, bIen phap caI
gIam chI ph va nang cao dIch vu co Ihe ap dung IaI nhung
cua hang khac nhau. ng Ia I chuc cac cuc IhI khuyen
khch moI nguoI, Iang Inh sang Iao, Iang doanh s ban
hang. ng cung co y Iuong I chuc cac buI hop dInh ky
de ban vIec ap dung cac caI IIen moI Irong ban hang, hay
cac buI hop vao sang Ihu bay hang Iuan, Irong do Iun
neu ra va Iuyen duong mI nhan vIen co Ihanh Ich II
nhaI. VIec chIa se IoI nhuan va ban c phan cho nhan vIen
da Ihuc su Iao ra dng Iuc cho nhan vIen Iim kIem cac y
Iuong moI, Iu do Iam IoI cho Ioan cng Iy. Cac y kIen, y
Iuong cua nhan vIen deu duoc dang IaI Irong Iap ch nI b
cua WaIMarI. Tham ch ho con dau Iu xay dung ca mI he
Ihng Iruyen Ihanh qua ve IInh nham noI Ien IaI ca moI
dIeu ve cng Iy cang som cang II. Nam 198S, nha phan
Ich chung khoan A. G. Ldwards da m Ia su van hanh cua
chIec dng h WaIMarI nhu sau:
Nhan vIen Iam vIec Irong mI mI Iruong noI ma su
Ihay dI duoc khuyen khch. V du, neu mI nhan
vIen Ihuc mI cua hang nao do co nhung de nghI
IIen quan den vIec ban hang hoac IIeI kIem chI ph,
nhung y Iuong do se mau chong duoc phaI Ian. VoI
hon 7S0 cua hang va Iren 80.000 nhan vIen co IIem
nang dua ra nhung y Iuong nhu vay, Ihi vIec Iang
doanh s IIen Iuc, gIam chI ph va Iang nang suaI Ia
nhung dIeu hoan Ioan co Ihe hIeu duoc.
S9
Trong Iuc WaIIon Iap Irung vao vIec xay dung mI I
chuc co Ihe Iu minh Ihay dI va phaI IrIen Ihi cac nha Ianh
dao IaI cng Iy Ames IaI Ihuc hIen IaI ca nhung Ihay dI Iu
ben Iren, quy dInh ro nhung dIeu mI quan Iy cua hang
can Iam, khng Iao dIeu kIen cho cac sang kIen duoc phaI
sInh.
60
Trong khI WaIIon da dao Iao va chuan bI cho minh
mI nguoI ke Ihua xung dang Ia DavId GIass Ihi anh em
nha GIIman IaI khng Iam duoc dIeu do, cuI cung de cng
Iy roI vao Iay nguoI ngoaI, khng cung IrIeI Iy kInh doanh
voI ho.
61
Trong khI WaIIon da chuyen gIao Iron ven dInh
huong Iao dng h cho nhung nguoI ke nhIem Ihi cac Ihe
he CLO IIep Iheo cua Ames IaI vI va va IIeu Inh Irong vIec
mua IaI cac cng Iy khac, don Ihuan Iim kIem su Iang
Iruong Ihuan Iuy ve quy m (mua IaI 388 cua hang cua
Zayre cung mI Iuc). DavId GIass noI ve b quyeI chu yeu
cho mI Ihanh cng cua WaIMarI bang cau Iuyen ngn
Cac nhan vIen cua chung II se Iim ra cach gIaI quyeI va
Cac nhan vIen cua chung II khng bao gIo dau hang.
62
Cung Iuc do, cac CLO cua Ames Iuyen b: Cau Ira IoI Ihuc
su va van de duy nhaI chnh Ia IhI phan.
63
Va mI keI cuc bun da den Irong mI baI bao Iren Iap
ch Forbes vao nam 1990: Dng sang Iap ra Ames, HerberI
96
97
GIIman da Ihay cng Irinh sang Iao cua ng bI huy hoaI.
64
Cung Iuc do, Sam WaIIon qua doI voI mI nIem IIn rang
sang Iao cua doI ng, Iap doan WaIMarI van IIep Iuc phaI
IrIen Iruong In, manh me hon bao gIo heI. BIeI rang minh
kho co Ihe sng IoI nam 2000, nhung khng bao Iau Iruoc
khI qua doI nam 1992, ng da xac dInh nhung muc IIeu
chu chI cho cng Iy, cho IoI nam 2000! DIeu nay cho Ihay
ng Ia da IIn Iuong nhu Ihe nao vao kha nang In IaI va
phaI IrIen dc Iap cua cng Iy Irong Iuong IaI, ngay ca khI
ng khng con nua.
MoIorola va ZeniIh
NguoI sang Iap MoIoroIa PauI GaIvIn Iun Iun mo uoc
ve vIec xay dung duoc mI cng Iy v daI va Iruong In.
6S
NguoI kIen Iruc su cua mI Irong nhung cng Iy cng nghe
Ihanh cng nhaI Irong IIch su nay vn khng he Ia dan ky
IhuaI nhung ng Ia da Iuyen dung duoc nhung ky su gIoI
nhaI. ng khuyen khch Iranh Iuan, baI dng, danh cho
nhan vIen su Iu do Irong cac hanh dng cua minh. ng
dua ra cac Ihach Ihuc, Irao Irach nhIem Ion cho moI nhan
vIen, khuyen khch I chuc va cac Ihanh vIen cua no hoc
hoI va IIen b Iu nhung saI Iam. NguoI vIeI IIeu su cua
GaIvIn da vIeI: ng khng phaI Ia nha phaI mInh ma Ia
mI nha xay dung ma IhIeI ke cua ng Ia nhung con nguoI.
Con con IraI cua ng, RoberI W. GaIvIn noI: Cha II Iun
Ihuc gIuc Iim den con nguoI voI nhung dong gop sang Iao
ve Ianh dao cua ho... ng da suy ngh ve vIec ke Ihua Irong
quan Iy Iu raI som. DIeu haI huoc Ia o ch ng khng he
Io Iang rang minh se maI quyen Iuc. MI quan Iam duy
nhaI cua ng Ia cng Iy |chung II nhan manh].
66
Nguoc IaI, nguoI sang Iap ZenIIh, Commander Lugene I.
McDonaId (con), khng he co mI ke hoach nao cho su ke
Ihua, do do, cng Iy Iam vao khung hoang nguoI Ianh dao
sau caI cheI baI ngo cua ng Ia nam 19S8.
67
McDonaId
Ihuc su Ia mI nha Ianh dao IaI ba, chu yeu dan daI va
dIeu khIen cng Iy bang ca Inh dc dao cua ng Ia. ng
Ia Ihuc su Ia b nao cua ZenIIh, mI nguoI v cung Iu IIn
vao cac quyeI dInh va phan xeI cua minh,
68
yeu cau IaI ca
moI nguoI (Iru nhung nguoI ban Ihan nhaI) goI minh Ia
Commander. La m I nguo I ham me Ihu nghIe m vo I ca c y
Iuo ng va pha I mInh cu a chnh minh, Iha I d cu ng ra n cu a
McDonaId suy I nu a da khIe n ZenIIh ma I dI co h I d I vo I sa n
pha m IIvI.
69
Sau day Ia m I doa n vIe I ve IIch su cng Iy:
Tnh cach khoa Iruong cua McDonaId duoc Ihe hIen
ngay Irong phong cach quang cao cua cng Iy. Phong
cach nay keI hop voI mI IaI nang ve caI IIen va kha
nang nam baI duoc nhung Ihay dI Irong so Ihch
cua khach hang khIen cho Irong suI ba Ihap ky, dI
voI cng Iuan Ihi McDonaId chnh Ia ZenIIh.
70
HaI nam ruoI sau caI cheI cua McDonaId, Iap ch Fortune
binh Iuan: |ZenIIh] van dang phaI IrIen va gaI haI IoI nhuan
Iu nhung a nh huo ng va d ng Iu c cu a nha Ia nh da o da qua
c hinh a nh cu a McDonaId va n Ia m I ca I bo ng qua Io n d I
vo I cng Iy. Tuy nhIen, Iuong IaI cu a ZenIIh se Iu y Ihu c va o
kha nang Ihch u ng cu a cng Iy Irong nhu ng dIe u kIe n mo I
98
99
nhu ng dIe u kIe n ma McDonaId chua bIe I Io I bao gIo . Co n
day Ia Io I cu a m I d I Ihu ca nh Iranh: Theo Iho I gIan, ZenIIh
se co n pha I nho de n McDonaId nhIe u hon nu a.
GaIvIn va McDonaId cheI cach nhau 18 Ihang (1119S9
va S19S8). Nhung sau do, MoIoroIa IIep Iuc IIen buoc Ihanh
cng vao nhung ky nguyen moI cua cng Iy. Con ZenIIh
suy sup IoI muc den nam 1993, cng Iy khng bao gIo co
Ihe Iay IaI duoc nang Iuong va ngon Iua sang Iao Iung co
Irong IhoI ky McDonaId.
WalI Disney & Columbia PicIures
Hay Ihu dung IaI va suy ngh IhaI nhanh ve DIsney. DIeu
gi se xuaI hIen Irong dau ban7 Ban co Ihe ngh ve mI hinh
anh hoac mI nhom hinh anh gan voI DIsney hay khng7
GIo hay Iam dIeu Iuong Iu voI CoIumbIa PIcIures hinh anh
gi xuaI hIen Irong dau ban7 Da s moI nguoI deu co Ihe
ngh ngay ra hang IoaI hinh anh IIen quan den DIsney,
nhung ro rang dIeu Iuong Iu Ia khng Ihe voI CoIumbIa
PIcIures.
WaII DIsney da de IaI dau an ca nhan Io Ion IaI cng Iy:
Chnh ng Ia cha de cua raI nhIeu san pham xuaI sac nhaI
cua DIsney nhu Nang Bach Tuyt (b phIm hoaI hinh daI
da u IIen Iren Ihe gIo I), chu I MIckey, cau Ia c b chu I MIckey,
DIsneyIand va Trung Iam LPCOT. ng ro rang Ia mI nguoI
bao gIo xuaI sac. Nhung du nhu vay dI chang nua Ihi khI
so sanh voI nguoI dng su IaI CoIumbIa PIcIures Harry
Cohn WaII van Ia mI nguoI Iao dng h hoan hao hon.
Cohn xay dung hinh anh ban Ihan nhu Ia mI bao chua,
Iun de san mI caI roI ngua noI ban Iam vIec, Ihuong
xuyen cam va be cong caI roI de nhan manh dIeu gi do.
Thanh cng cua CoIumbIa chu yeu Ia do nhung phuong
phap cua Cohn.
71
MI nha quan saI Ie Iang cua ng Ia
nam 19S8 da binh Iuan rang 1.300 nguoI co maI khng
phaI den de Iu bIeI Cohn ma ch de chac chan rang... ng
Ia da cheI. Chung II khng Ihay co bang chung nao ve su
quan Iam den nhan vIen cua Cohn. ng Ia cung khng bao
gIo Iam gi de phaI IrIen kha nang daI han hoac xay dung
hinh anh cua CoIumbIa PIcIures nhu Ia mI Ihe che IhaI su.
Ro rang Cohn quan Iam Iruoc heI den vIec Iro Ihanh mI
ng Irum dIen anh o HoIIywood (ng Ia nguoI dau IIen o
HoIIywood dam nhan haI chuc vu chu IIch va nha san xuaI
cung mI Iuc), hau nhu khng quan Iam den chaI Iuong va
danh IIeng cua CoIumbIa PIcIures Company.
72
Dng co ca
nhan cua Cohn co Ihe dua CoIumbIa PIcIures phaI IrIen
Irong nhIeu nam, nhung khng Ihe nao dan daI va Iruyen
cam hung cho cng Iy sau khI ng Ia qua doI. KhI Cohn
cheI, cng Iy mau chong Iac II, duoc cuu IhoaI nam 1973,
va sau cung bI ban cho CocaCoIa.
Nguoc IaI, WaII LIIas DIsney, ngay Irong ngay cuI doI
Iren gIuong benh, van IIep Iuc ngh cach de phaI IrIen
DIsney WorId o IIorIda.
73
WaII co Ihe cheI, nhung kha nang
dem IaI nIem vuI, nu cuoI va ca nhung gIoI nuoc maI cho
Ire em va moI nguoI cua DIsney se khng bao gIo cheI.
Trong suI cuc doI minh, WaII DIsney danh su quan Iam
den vIec phaI IrIen cng Iy va nhung kha nang cua no hon
100
101
nhIeu so voI Cohn IaI CoIumbIa. CuI nhung nam 1920,
ng Ia Ira Iuong cho cac nhan vIen nhIeu hon chnh ban
Ihan minh.
74
Dau nhung nam 1930, ng mo cac Iop hoc ve
nghe IhuaI cho cac hoa s phIm hoaI hinh, mo mI vuon
Ihu nho ngay IaI noI Iam vIec de gIup cac hoa s caI IhIen
ky nang ve dng vaI, IIen Iuc dau Iu va phaI IrIen nhung
cng nghe Iam phIm hoaI hinh moI nhaI. CuI nhung nam
1930, ng Ia nguoI dau IIen Irong nganh cng b che d
khen Ihuo ng ha p da n de Ihu hu I ca c Ia I nang ve cng Iy.
Trong Iha p nIen 19S0, ng mo chuong Irinh da o Ia o cho
nhan vIen mang Ien Ba n Ia Nguo I Ta o ra NIe m vuI. Trong
Iha p nIen 1960, ng Iha nh Ia p DIsney UnIversIIy nha m mu c
dch da o Ia o, dInh huo ng va Iruye n ba ca c Iu Iuo ng cu a cng
Iy. Nhu ng dIe u na y Ihi Harry Cohn khng bao gIo Ia m.
Ta I nhIen, WaII khng Ia o d ng h nhu ca c nha Ia nh da o
kha c Irong nghIen cu u cu a chu ng II. Su Iha I Ia cng Iy da
suy ye u Irong ga n 1S nam sau ca I che I cu a ng Ia, khI ca c
Iha nh vIen cng Iy cha y Io I cha y IuI ho I nhau: Trong Iruo ng
ho p na y, WaII se Ia m gi7.
7S
Nhung ca c ba ng chu ng cho Iha y
ra ng khng gI ng Cohn, WaII da Ia o ra m I Ihe che Io Io n
hon chnh ba n Ihan minh, m I Ihe che co Ihe IIe p Iu c pha I
IrIen nhIeu nam sau khI ng Ia qua doI. Cung IhoI gIan
CoIumbIa khng co n I n Ia I nhu m I Ihu c Ihe d c Ia p, WaII
DIsney Company da co m I cu c chIe n da u Iha nh cng Iruo c
m I ke hoa ch mua Ia I. Ca c nha qua n Iy va ca c Iha nh vIen gIa
dinh DIsney co Ihe de da ng kIe m duo c ha ng IrIe u dIa Io I
nhua n c phIe u ne u vIe c mua Ia I do Iha nh cng. Nhung vo I
ho DIsney pha I duo c I n Ia I nhu m I Ihu c Ihe d c Ia p. Trong
Io I gIo I IhIe u cho cu n sa ch Ta n pha vng qu c th n thoa i
(mIeu Ia chI IIe I ve vu vIe c na y), |ohn TayIor vIe I:
VIec chap nhan IoI de nghI mua IaI Ia dIeu gi do khng
Ihe Iuong Iuong nI. WaII DIsney CorporaIIon khng
phaI Ia mI cng Iy binh Ihuong Iap ra ch de Iim
kIem IoI nhuan II da cho cac c dng. DIsney cung
khng don Ihuan Ia mI Ihuong hIeu... Cac nha Ianh
dao cng Iy coI DIsney Ia mI Iuc Iuong gop phan Iao
nen Ihe gIoI Iuong Iuong cua Ire em Ioan cau. T chuc
nay da Iro Ihanh mI phan cua van hoa My. Ho da IIn
Iuong va Ihuc hIen mI su mang quan Irong khng
kem vIec Iim kIem IoI nhuan, do Ia su mang In vInh
cac gIa IrI My.
Nhu Ihe, DIsney IIep Iuc vung buoc IIen Ien Irong Ihap
nIen 1980 va 1990, mI Ian nua Ihap sang ngon Iua Iruyen
Ihng cua WaII may chuc nam ve Iruoc. Nguoc IaI, cng Iy
cua Cohn chang co gi de ma gin gIu, bao In ca. Chang co
aI cam Ihay CoIumbIa phaI Iun duoc duy Iri nhu Ia mI
Ihe che rIeng bIeI. Neu cac c dng co Ihe Ihu duoc nhIeu
IIen hon neu ban cng Iy nay dI, Ihi chac ho cung da Iam
dIeu do rI.
THNG l P CHO CA C CEO,
CA C NHA QUA N LY , CA C NHA KlNH DOANH
MI Irong nhung buoc quan Irong nhaI ban can Iam de
xay dung duoc mI cng Iy Iruong In chnh Ia su Ihay dI
102
103
ve cach nhin, chu khng phaI Ia mI hanh dng cu Ihe nao
ca. O nhung chuong IIep Iheo chung II se IIep Iuc Irinh
bay nhung phaI hIen moI IIen quan den cac hanh dng, cac
buoc dI cu Ihe. Tuy nhIen, de co Ihe Ian dung II da nhung
dIeu nay, ban can phaI co mI khuynh huong suy ngh
dung dan. Va do chnh Ia dIeu ma chuong 2 nay mun guI
den cac ban. Chung II ch yeu cau, doI hoI cac ban co su
Ihay dI IrIeI de, su Ihay dI mang Inh cach mang Irong
suy ngh.
Truoc cuc cach mang khoa hoc cua NewIon, nguoI Ia
gIaI Ihch Ihe gIoI xung quanh mI cach don gIan rang
Thuong de Iao ra moI Ihu, Chua Ia mI Ihe Iuc Ioan nang.
Nhung vao Ihe ky XVII, nguoI Ia da noI: Khng, khng
phaI vay. DIeu Thuong de Iam ch Ia daI vao mI Ihe gIoI
voI nhung nguyen Iac, va chung Ia phaI kham pha ra nhung
nguyen Iac ay. Thuong de khng Iao ra moI quyeI dInh.
NgaI ch Iao ra nhung qua Irinh va nhung nguyen Iac.
76
Tu IhoI dIem do, con nguoI baI dau Iim kIem nhung dng
Iuc co ban, nhung nguyen Iac cho Ioan he Ihng. Do chnh
Ia cuc cach mang cua NewIon.
MI cach Iuong Iu, cuc cach mang cua DarwIn cung cho
chung Ia mI su Ihay dI Io Ion Irong suy ngh ve cac IoaI
sInh vaI va IIch su Iu nhIen su Ihay dI nay cung dem IaI
nhung keI qua Iuong Iu nhu nhung dIeu Ia Ihay o cac cng
Iy hang dau. Truoc IhoI DarwIn, nguoI Ia cho rang Thuong
de Iao ra cac IoaI sInh vaI rIeng bIeI, mI IoaI co mI vaI Iro
rIeng Irong Ihe gIoI: gau Bac cuc co mau Irang, meo keu
gu...gu.., chIm c do co nguc mau do vi Thuong de da Iao
ra nhu vay. Con nguoI co nhu cau gIaI Ihch Ihe gIoI xung
quanh bang cac gIa dInh co aI do da sap xep moI vIec cho
phu hop voI he Ihng sInh IhaI cua chung Ia. Nhung Iheo
cac nha sInh vaI hoc Ihi moI vIec khng dIen ra nhu vay.
Thay vi ke ro ra rang IoaI chIm c do co caI c mau do (noI
gIo IIme IeIIIng), chung Ia suy ngh ve mI qua Irinh IIen
hoa (gen dI Iruyen, DNA, khac bIeI va dI bIen gen, chon
Ioc Iu nhIen) cuI cung da Iao nen IoaI chIm c do voI hinh
dang nhu Iren de Ihch nghI hoan Ioan voI he sInh IhaI ben
ngoaI.
77
Ve dep va cac chuc nang cua Ihe gIoI Iu nhIen baI
ngun Iu mI qua Irinh IIem an, mI co che IInh Ie va phuc
Iap cua mI caI dng h hoan hao nhaI.
Tuong Iu nhu vay, chung II mong cac ban Ihay duoc
Ihanh cng cua cac cng Iy hang dau I nhaI Ia mI phan
xuaI phaI Iu cac qua Irinh IIem an va cac dng co cI IoI
ben Irong cac I chuc, khng he Ia keI qua cua mI y Iuong
v daI hay mI nha Ianh dao voI nhung quyeI dInh v daI
nao heI. Neu ban mun xay dung va quan Iy mI cng Iy,
chung II mong ban ngh ve vIec xay dung mI san pham
hang dau, Iim kIem nhung pham chaI Ianh dao hang dau
I dI, va hay ngh nhIeu hon ve vIec hinh Ihanh mI I chuc
hang dau cung nhu cac dac Inh can IhIeI cua no.
ThaI su chung II yeu cau o ban mI su Ihay dI can ban
Irong suy ngh, Iuong Iu nhu nhung Ihay dI can IhIeI de...
Iap ra nuoc My vao hI Ihe ky XVIII. Truoc khI co nhung
Ihay dI mang Inh cach mang Irong Iu duy chnh IrI o Ihe
ky XVII va XVIII, nguoI Ia cho rang su phn IhInh cua mI
quc gIa chau u phu Ihuc phan Ion vao vI quan vuong
104
10S
cua quc gIa do. Neu vI quan vuong do v daI, Ia mI nha
Ianh dao khn ngoan Ihi quc gIa do se Iruong IhInh.
Bay gIo chung Ia se so sanh khun mau noI Iren voI
phuong phap duoc su dung khI Iap ra nuoc My. Cau hoI
quan Irong nhaI o HI nghI Lap hIen 1787 khng phaI Ia
AI se Ia Tng Ihng7 AI se Ianh dao7 AI Ia nguoI khn
ngoan nhaI7. Nguoc IaI, nhung nguoI sang Iap ra nuoc My
Iap Irung vao cac cau hoI nhu sau: Can co nhung qua
Irinh nhu Ihe nao de co nhung Tng Ihng II sau khI IaI
ca chung Ia o day deu da qua doI7 Chung Ia mun xay
dung mI daI nuoc Iau daI nhu Ihe nao7 Quc gIa nay dua
Iren nguyen Iac nao de van hanh7 Can xay dung nhung
huong dan va co che nao de xay dung duoc daI nuoc ma
chung Ia mong uoc7.
Thomas |eIIerson, |ames MadIson va |ohn Adams deu
khng phaI Ia nhung nha Ianh dao hang dau Iheo phong
cach: TaI ca phu Ihuc vao II!
78
Nguoc IaI ho Iao ra mI
ban HIen phap, Iheo do ho va IaI ca nhung nguoI Ianh dao
Irong Iuong IaI phaI phu Ihuc vao no. Ho Iap Irung vao
vIec xay dung mI daI nuoc, Iu bo hinh mau ve mI quan
vuong! Ho Iheo phuong phap kIen Iruc, Ihuc su Ia nhung
nguoI Iao ra dng h.
Nhung xIn Iuu y, day khng phaI Ia mI caI dng h Iheo
co che Ianh Iung Iheo kIeu NewIon hay DarwIn, ma chIec
dng h nay duoc Iap nen Iren y Iuong va gIa IrI cua con
nguoI, duoc Iap nen Iren nhu cau va cam hung cua con
nguoI. Do Ia caI dng h voI mI IInh Ihan cu Ihe.
Va dIeu do dan chung II den cI Iru Ihu haI Irong cac
keI qua Iim kIem duoc: khng ch don Ihuan Iam nen mI
caI dng h baI ky, can Iao ra mI IoaI dng h rIeng bIeI.
Mac du kch co, kIeu dang, co che va nhIeu Ihuc Inh khac
cua nhung chIec dng h nay co Ihe khac nhau o mI cng
Iy hang dau, chung II van co Ihe nhan Ihay chung deu
chIa se mI s dac dIem chung nhaI dInh. Chung II se Ian
IuoI mIeu Ia nhung dac dIem do Irong cac chuong IIep Iheo
cua cun sach nay. Luc nay, dIeu quan Irong ban can nho
Ia: mI khI ban da Ihay dI quan dIem Iu bao gIo sang
Iao dng h, Ihi hau heI nhung dIeu can IhIeI de Iao nen
mI cng Iy hang dau deu co Ihe hoc duoc. Chang can ngI
cho co hI hay mI y Iuong v daI nao ca. Cung khng can
IIn vao quan dIem saI Iam rang can co mI nha Ianh dao
v daI de co duoc mI cng Iy Ihanh cng. Khng co gi Ia
b maI o day ca. ThaI ra, mI khI ban va nhung nguoI cng
Iac voI ban da hoc va nam duoc nhung dIeu co ban, Ihi
hoan Ioan ban co Ihe baI dau cng vIec Iao nen mI cng
Iy hang dau.
106
107
NOI KHNG VOI CHU HOAC
(NOI CO VOI CHU VA)
Ban co Ihe Ihay rang chung II se Ihuong
xuyen su du ng bIe u Iuo ng amduong Irong IrIe I ho c Trung
Qu c Irong pha n co n Ia I cu a cu n sa ch na y. Chu ng II co
chu y su du ng bIe u Iuo ng na y nha m pha n a nh m I da c Inh
quan Iro ng cu a ca c cng Iy ha ng da u: Ho khng bao gIo
d ng y vo I chu HOA C m I quan dIe m duy Iy khng cha p
nha n ca c nghIch Iy , khng cha p nha n haI ye u I hay y Iuo ng
Ira I nguo c cu ng d ng Iho I I n Ia I. Quan dIe m na y ba I nguo I
Ia IIn ra ng m I va I pha I Ia A hoa c B, chu khng Ihe Ia ca haI.
Co Ihe Iha y quan dIe m na y Irong nhu ng cau sau:
Ban co Ihe Ihay dI HOC n dInh.
Ban co Ihe bao Ihu HOC Iao bao.
Ban co Ihe chon chI ph Ihap HOC chaI Iuong cao.
Ban co Ihe cho phep nhan vIen Iu quan va sang Iao,
HOC co duoc su nhaI quan va quan Iy.
Ban co Ihe dau Iu cho Iuong IaI HOC phaI IrIen Irong
ngan han.
Ban co Ihe ap dung ke hoach HOC mo mam Iim co
hI.
Ban co Ihe dem IaI IoI nhuan cho cac c dng HOC
Iao ra cac phuc IoI cho xa hI.
Ban co Ihe mang pham chaI Iy Iuong (Ihuc day boI
cac gIa IrI) HOC Ihuc dung (Ihuc day boI IoI nhuan).
Thay vi chIu anh huong boI quan nIem nay, cac cng Iy
hang dau Iun ap dung chu VA mI quan nIem cho phep
nguoI Ia co duoc ca haI cuc dI Iap cung mI Iuc. Thay vi
phaI chon Iua A hoac B, ho se Iim cach de co duoc ca A va
B. KhI chung Ia dI vao chI IIeI o cac chuong IIep Iheo, cac
ban, gIng nhu chung II, cung se gap phaI hang IoaI nghIch
Iy, mau Ihuan Irong cac cng Iy hang dau, v du nhu:
MI mI: Tuy nhien, mI khac:
co nhung muc IIeu vuoI ra ngoaI
IoI nhuan
VA van Iheo duI IoI nhuan
co Iu Iuong c I Io I c dInh VA va n co nhung Ihay d I
va chuyen d ng da ng ke
ba o Ihu d I vo I Iu Iuong c I Io I VA Ia o ba o, chap nha n ru I ro
co hoaI ba o, dInh huo ng va Ia m
nhin xa
VA mo mam, Ihu nghIem Iim
co hI
co he Ihng ca c mu c IIeu
Iham vong
VA qua Irinh phaI IrIe n IIen ho a,
Iung buoc
chon cac nha quan Iy chu Irong
de n ca c gIa IrI c I Io I
VA chon ca c nha quan Iy Iim kIem
su Ihay dI
kIem soaI Iheo Iu Iuong VA co su Iu chu Irong va n ha nh
van ho a cng Iy cha I che
(nhu mI In gIao)
VA co kha nang Ihay d I
va Ihch nghI
da u Iu va o da I ha n VA do I ho I nhung ke I qua I I
Irong ngan han
mang Inh IrIe I Iy , ga n vo I Ia m
nhin va hoaI bao Irong Iuong IaI
VA su van hanh hang ngay
hoan hao den Iung chI IIeI
I chuc gan IIen vo I m I Iu Iuong
cI IoI
VA

I chuc Ihch nghI voI
mI Iruong

108
HON CA LO I NHU N
109
O day, chung II khng ch noI ve su can bang. Can
bang ham y Ihoa hIep, S0S0. Thuc ra, mI cng Iy hang
dau khng Iim kIem su can bang gIua ngan han va daI han,
gIua Iy Iuong va IoI nhuan, gIua nhung Iu Iuong cI IoI va
nhung Ihay dI. Nguoc IaI, no Iim cach van hanh hoan
ha o ca Irong nga n ha n va da I ha n, vu a mang Inh Iy
Iuong, vua co IoI nhuan cao nhaI, vua gIu duoc cac gIa IrI
cI IoI, vua co nhung Ihay dI IrIeI de de Ihch nghI. NoI
ngan gon, mI cng Iy hang dau khng mun Irn Ian am
va duong Iha nh m I vo ng Iro n kho phan bIe I ca I na o
nhIeu hon, ma no mun daI duoc am va duong ro rang,
cung mI Iuc, va moI Iuc.
Nghe co ve phI Iy va kho Ihuc hIen7 Dung Ia nhu vay.
Nhung, nhu I. ScoII IIIzgeraId da noI: MI dau oc Ihng
mInh sIeu vIeI phaI co kha nang nam gIu haI y Iuong IraI
nguoc cung mI Iuc, ma van co Ihe phan Ich chung.
79
Do
chnh Ia dIeu ma cac cng Iy hang dau co Ihe Iam duoc.
CHUONG BA
HON CA LOI NHUN
Nhu ng nguyen Ia c co ba n cu a chu ng II va n khng he Ihay
d I Iu khI nhu ng nguo I sa ng Ia p cng Iy Ia o ra chu ng. Chu ng
II phan bIeI ro cac gIa IrI cI IoI va cac Ihuc hanh. Cac gIa
IrI cI IoI khng bao gIo Ihay dI, Irong khI cac Ihuc hanh co
Ihe Ihay dI. Chung II Iun y Ihuc ro rang IoI nhuan du co
quan Iro ng bao nhIeu nu a, va n khng pha I Ia nguyen nhan
cho su In IaI cua cng Iy HewIeIIPackard, nguoc IaI, cng Iy
na y I n Ia I vi nhIe u nguyen nhan co ba n kha c nu a.
|OHN YOUNG, nguyn CEO, Hewlett-Packard, 1992
80
Cng vIe c kInh doanh cu a chu ng II Ia nha m ba o I n, gin gIu
va pha I IrIe n do I s ng cu a con nguo I. Ta I ca ca c ha nh d ng
cu a chu ng II de u pha I duo c da nh gIa qua vIe c da I duo c
nhu ng mu c IIeu Iren.
MLRCK & COMPANY, Hng dn quan tr ni b, 1989
81
DIeu ky dIeu o cng Iy Iord Ia vIec daI IoI nhuan dang sau
con nguo I va sa n pha m.
DON PLTLRSLN, nguyn CEO, Ford, 1994
82
110
HON CA LO I NHU N
111
Trong dIp ky nIem mI Iram nam Ihanh Iap,
Merck & Company cho xuaI ban mI cun sach voI Iua de
Cac gia tr va hoai bao: Mt th ky Merck. Ban de y Ihay
gi o day7 Tua de cun sach khng de cap den nhung dIeu
cng Iy Merck da Iam. Cng Iy co Ihe daI Ien sach Ia: T
hoa cht n dc phm - mt th ky Merck hay Mt trm
nm kinh doanh thanh cng cua Merck, nhung nguoI Ia da
khng Iam nhu Ihe. Thay vao do, Iua de cun sach nham
nhan manh rang cng Iy da duoc huong dan va Iruyen
cam hung boI mI s Iy Iuong va chuan muc nhaI dInh.
Nam 193S (hang Ihap ky Iruoc khI nhung Iuyen ngn ve
gIa IrI Iro nen ph bIen), George Merck II da dIen Ia cu Ihe
nhung IIeu chuan do khI Iuyen b: |Chung II] Ia nhung
nguoI hoaI dng Irong mI nganh cng nghIep, IhaI su bI
IhI Ihuc boI nhung Iy Iuong ve IIen b Irong y hoc va phuc
vu con nguoI
83
. Nam 1991 Iuc Ia sau do S6 nam, Iuong
duong voI ba Ihe he Ianh dao, gIam dc dIeu hanh cua
Merck, ng P. Roy VageIos cung co Iuyen b Iuong Iu: Tren
IaI ca moI Ihu, hay ghI nho rang Ihanh cng Irong kInh
doanh cua chung II cung dng ngha voI vIec chIen Ihang
benh IaI va vIec gIup do cho IoaI nguoI.
84
VoI nhung Iy Iuong do, co gi Ia ngac nhIen khI Merck
phaI IrIen va phaI mIen ph MecIIzan mI IoaI duoc pham
chua IrI chung mu Ioa cho hon mI IrIeu nguoI Iu cac nuoc
Ihuc Ihe gIoI Ihu ba (benh do mI IoaI vI khuan ky sInh
Iren cac m co Ihe, dan dan chuI vao maI va gay chung mu
Ioa). MI IrIeu khach hang IhaI su Ia mI IhI Iruong rng
Ion, Iru mI dIeu Ia nhung khach hang nay khng du IIen
de mua san pham. HIeu duoc rang du an nay co Ihe khng
dem IaI nhIeu IoI nhuan nhin Iu gIac d dau Iu nhung
cng Iy van quyeI dInh san xuaI voI hy vong cac co quan
Chnh phu hoac mI ben Ihu ba se mua va phan phI IoaI
Ihu c na y. Tuy nhIen, dIe u do khng xa y ra, va Merck
quyeI dInh se phaI mIen ph IoaI Ihuc nay cho nhung aI
can no.
8S
Merck cung Iham gIa Iruc IIep vao nhung n Iuc
phan phI Ihuc (bang chI ph cua chnh cng Iy) nham
dam bao rang IoaI duoc pham nay IhaI su den Iay hon mI
IrIeu benh nhan dang raI can co no.
KhI duoc hoI ve nguyen nhan de co nhung quyeI dInh
Iren, VageIos noI rang vIec Iu bo khng Iheo duI san pham
nay co Ihe se Iam nan Iong cac nha khoa hoc Irong cng Iy
nhung nguoI dang Iam vIec cho mI cng Iy Iung Iuyen
b mI cach heI suc ro rang ve muc IIeu kInh doanh nham
gin gIu va phaI IrIen doI sng con nguoI. ng Ia cung
binh Iuan:
KhI II den NhaI Ian dau IIen 1S nam ve Iruoc, cac
doanh nhan NhaI Ban da noI voI II rang cng Iy
Merck da mang Ihuc SIrepIomycIn IoI daI nuoc ho
sau ChIen Iranh Ihe gIoI Ihu haI de Ian dIeI can benh
Iao Iuc do dang hoanh hanh du dI o NhaI Ban. Dung
112
HON CA LO I NHU N
113
Ia chung II da Iam dIeu do, va khng he kIem duoc
mI xu IoI nhuan nao. Nhung ro rang vi vay ma ngay
nay Merck da Ia cng Iy duoc pham My Ion nhaI Iren
IhI Iruong NhaI Ban. KeI qua daI duoc Irong daI han
cua nhung hanh dng Iuong Iu khng phaI Iuc nao
cung ro rang, song, bang cach nao do, II ngh rang
dIeu do Iun mang IaI nhung keI qua xung dang cho
ba n.
CHU NGHA LY TUO NG THU C DU NG
(NO l KHNG VO l CHU HO C)
Co phaI nhung Iy Iuong Iao nen hinh anh cua cng Iy
Merck Iu nhung nam 1920 da Ihuc day vIec dua ra quyeI
dInh ve san pham MecIIzan7 Hay Merck ch don Ihuan Iam
dIeu do Iheo mI cach Inh Ioan Ihuc dung IIep IhI va kInh
doanh II hon Irong daI han7 Cau Ira IoI o day Ia: ca hai.
Ro rang Ia nhung Iy Iuong cua Merck da dong vaI Iro quan
Irong Irong quyeI dInh nay va cng Iy van se IIep Iuc Iam
nhu vay cho du co at c nhng li ch dai han trong
kinh doanh hay khng n a. Nhung ma I kha c, chu ng Ia
cung co Ihe Ihay Merck hanh dng dua Iren gIa dInh rang
hanh dng IhIen ch nhu vay bang cach nao do se dem IaI
keI qua kInh doanh II. Day Ia mI v du kInh dIen ve vIec
chu VA chIem uu Ihe so voI chu HOAC. Trong IIch su Iau
daI cua cng Iy nay, Merck da Iun Ihe hIen cung Iuc ca
Inh Iy Iuong va Inh Ihuc dung. Vao nam 19S0, George
Merck II da gIaI Ihch nghIch Iy nay nhu sau:
TI mun Irinh bay cac nguyen Iac ma cng Iy chung
II c gang Iheo duI va Ihuc hIen... Tom IaI Ia Ihe
nay: Chung II Iun ghI nho rang Ihuc Ia de cho
benh nhan, chu khng phaI Ia vi IoI nhuan. LoI nhuan
se den sau, va se Iun den neu Ia ghI nho dIeu do.
Chung Ia cang khac sau quan dIem Iren chung nao
Ihi IoI nhuan cang Ion chung do.
86
Thuc su, Merck Ia hinh anh mau muc IIeu bIeu cho chu
ngha Iy Iuong Ihuc dung cua cac cng Iy hang dau. NghIen
cuu cua chung II cho Ihay: yeu I co ban Irong b may
cua mI cng Iy hang dau Ia mI Iu Iuong cI IoI (core
IdeoIogy) cac gIa IrI cI IoI va y Ihuc ve muc IIeu vuoI Ien
Iren muc IIeu IoI nhuan Ihng Ihuong IaI ca nhung dIeu
nay dan daI, Iruyen cam hung cho moI nguoI Irong cng Iy
va co Inh chaI baI bIen Irong mI IhoI gIan daI. Trong
chuong nay, chung II se mIeu Ia, mInh hoa va chung mInh
rang yeu I co ban noI Iren cung In IaI mI cach day
nghIch Iy voI vIec cac cng Iy hang dau cung Ia nhung cng
Iy Iao ra IoI nhuan II nhaI.
Cac ban co Ihe phan bac: TaI nhIen mI cng Iy nhu
Merck ma Iuyen b Iheo duI cac Iy Iuong Ihi cung khng
co gi kho khan, vi Ihuc su ho san xuaI ra duoc pham chua
benh, gIam nhe dau don va cuu nguoI. Ly Ie cua ban raI
hay! Nhung Irong mI so sanh voI PIIzer mI cng Iy cung
Irong nganh duoc pham, cung co cac san pham Iuong Iu
chung II Ihay Merck Ihe hIen dng co mang Inh Iy Iuong
cao hon.
114
HON CA LO I NHU N
11S
Trong khI Merck daI Ien cho IIch su cng Iy Ia Gia tr va
hoai bao, PIIzer ch don gIan Ia Pfizer... Lch s tom tt cua
cng ty. Trong khI Merck Iuyen b mI cach ro rang va
khng khoan nhuong ve nhung Iy Iuong cua cng Iy qua
nhIeu Ihe he, maI den cuI nhung nam 1980 Ia moI Ihay
nhung phaI bIeu Iuong Iu o PIIzer. Va cung khng aI Ihay
PIIzer co nhung hanh dng Iuong Iu nhu cach Merck da
Iam dI voI cac san pham MecIIzan va SIrepIomycIn.
Trong khI G. Merck II dua ra mI quan dIem day nghIch
Iy (Ihuc Ia de cho nguoI benh, IoI nhuan se den sau),
|ohn McKeen chu IIch cua PIIzer, cung IhoI gIan do, IaI
dua ra mI caI nhin co phan khng can xung: Chung II
chu Iruong Iim kIem IoI nhuan Irong moI hoaI dng, voI IaI
ca kha nang cua minh.
87
Theo mI baI bao Iren Iap ch
Forbes, McKeen IIn rang IIen nhan rI Ia mI IaI san khng
sInh IoI mI cach raI dang Irach. Trong Iuc Merck Iap
Irung IIen bac dau Iu vao cac nghIen cuu va cac n Iuc
phaI IrIen san pham Ihuc chua benh, McKeen IIen hanh
mI chIen dIch dIen cung mua IaI 14 cng Iy Irong bn
nam, da dang hoa san pham o nhIen Inh vuc khac nhau,
Iu san pham nng IraI, san pham ve sInh cho phu nu, san
pham dao cao rau, va ca chaI Iao mau son nua. Ly do7 De
Iao ra nhIeu IoI nhuan hon, baI ke Ia kInh doanh maI hang
gi. TI mun kIem duoc S IoI nhuan Iren mI Iy dIa dau
Iu vao ban hang hon Ia kIem duoc 10 IoI nhuan Iren vIec
dau Iu 300 IrIeu dIa vao cac san pham Ihuc chua benh,
McKeen noI vay. Chung II khng co y Iranh Iuan ve chIen
Iuoc o day (gIua haI IoaI chIen Iuoc: da dang hoa san pham
Ihng qua mua IaI sap nhap va Iap Irung caI IIen Ihng
qua R&D). Chung II ch mun neu Ien rang Irong IhoI gIan
nay cng Iy PIIzer da co dInh huong kInh doanh chay Iheo
IoI nhuan mI cach Ihuc dung nhIeu hon Ia cng Iy Merck.
TaI nhIen, mI cng Iy o Iam co cua Merck co Ihe chap
nhan duoc vIec Iheo duI cac Iy Iuong cao ca. Vao nam
192S, khI G. Merck II IIep nhan cng Iy Iu nguoI cha, cng
Iy na y da co m I Ioa I ca c Iha nh cng ve kInh doanh duo c ghI
nha n, vo I m I su c ma nh va quy m da ng ke ve Ia I chnh.
Nhu va y, pha I chang Iheo du I m I Iy Iuo ng ch Ia m I Ihu
gi do xa hoa ma ch nhu ng cng Iy Iha nh cng nhu Merck
mo I co Ihe kham n I7 Cau Ira Io I Ia khng. NghIen cu u cu a
chu ng II cho Iha y ra ng nhu ng Iy Iuo ng cao ca , nhu ng Iu
Iuo ng c I Io I Ihng Ihuo ng hinh Iha nh va I n Ia I o nhu ng
cng Iy ha ng da u ngay Iu khI ho co n dang pha I va I I n,
Iranh da u va I va de I n Ia I Iren IhI Iruo ng. Ha y xem xe I haI
v du : Sony Irong gIaI doa n mo I Iha nh Ia p cng Iy va Iord
Irong khung hoang mang Inh quyeI dInh hI nam 1983.
KhI Masaru Ibuka khoI nghIep Sony Irong bI canh daI
nuoc NhaI Ban IhaI baI va bI Ian pha nang ne sau ChIen
Iranh Ihe gIoI Ian Ihu haI, ng Ia phaI Ihue mI can phong
Ing daI dIen IhoaI khng aI dung den Irong mI dng daI
d naI cua mI cua hang bI bom va chay o Tokyo, noI do,
voI von ven bay nhan vIen va 1.600 dIa IIen IIeI kIem ca
nhan, ng Ia baI dau Iam vIec. Dau Ia uu IIen dau IIen cua
ng7 Can Iam gi Iruoc heI: Tim ngun IIen maI, xac dInh
IoaI hinh kInh doanh, Iung ra san pham moI hay phaI IrIen
khach hang7
116
HON CA LO I NHU N
117
Thuc su Ia Ibuka co Iap Irung vao IaI ca nhung vIec do.
Nhung ng Ia con Iam Ihem mI vIec khac raI dang Iuu y
dI voI mI cng Iy dang hang ngay phaI vaI In voI nhung
kho khan de I n Ia I: ng Ia Ia p ra m I Iu Iuo ng cho cng Iy
mo I Iha nh Ia p cu a minh. Nga y 7S1946, chua de n 10 Iha ng
sau khI Io I Tokyo va ra I Iau Iruo c khI huy d ng duo c m I
Iuo ng IIe n ma I da ng ke ng da soa n ra m I Io qua ng ca o
da I cho cng Iy, Irong do co doa n sau (Iuo c dIch):
Neu co Ihe IhIeI Iap cac dIeu kIen Iheo do con nguoI
co Ihe gan keI voI IInh Ihan Iam vIec Iheo nhom va
Ihe hIen II da kha nang ky IhuaI cua ho... Ihi mI I
chuc nhu vay co Ihe dem IaI nIem vuI va hanh phuc
Ion Iao... Nhung aI co suy ngh nhu Ihe se Iap hop voI
nhau mI cach hoan Ioan Iu nhIen de Ihuc hIen cac
Iy Iuong nay...
MU C TlU CU A CNG TY
ThIeI Iap mI noI Iam vIec o do cac ky su co Ihe cam
Ihay nIem vuI cua caI IIen cng nghe, y Ihuc duoc
nhIem vu dI voI xa hI va Iam vIec cho den khI ban
Ihan cam Ihay haI Iong.
Theo duI cac hoaI dng nang dng Irong cng nghe
va san xuaI nham IaI IhIeI NhaI Ban cung nhu nang
cao nen van hoa cua daI nuoc.
Ap dung cng nghe cao vao doI sng daI chung cua
xa hI.
HUO NG D N V QUA N LY
Chung II se IoaI bo hoan Ioan baI cu su Iheo duI IoI
nhuan baI cng nao, nhan manh vIec doI hoI cng
vIec Ihuc chaI, va khng ch Iheo duI vIec Iang Iruong
don Ihuan.
Chung II chap nhan cac kho khan ve ky IhuaI, Iap
Irung vao cac san pham voI ky IhuaI cao, huu dung
dI voI xa hI, du s Iuong I hay nhIeu dI nua.
Chung II cam keI huong ve kha nang, muc d hoan
Ihanh cng vIec cung nhu nhung Inh cach ca nhan
nham Iao dIeu kIen de mI ca nhan Ihe hIen II da
kha nang va ky nang cua minh.
Hay dung IaI va suy ngh dI dIeu ve vIec nay. Ban bIeI
co bao nhIeu cng Iy Ihe hIen IInh Ihan Iy Iuong o buoc
khoI nghIep nhu vay7 Co may nha sang Iap ngh den nhung
gIa IrI cI IoI va co y Ihuc ve muc IIeu ro rang nhu vay ngay
Iu khI con phaI c gang kIem du Iuong IIen maI de doanh
nghIep co Ihe In IaI. Co bao nhIeu cng Iy ngay Iu Iuc
chua xac dInh duoc se san xuaI ra san pham gi ma da co
Ihe xac dInh ro rang Iu Iuong chu dao Irong kInh doanh
nhu vay7 Neu ban dang o nhung buoc dau cua vIec xay
dung va phaI IrIen cng Iy va van con y dInh Iri hoan vIec
xac dInh ro Iu Iuong cua cng Iy cho den khI daI duoc
nhung Ihanh cng dau IIen, Ihi ban nen Ihay dI quan
nIem do khI xem xeI Iruong hop cua cng Iy Sony. Chung
II cho rang Iu Iuong cua cng Iy ma Ibuka da Iap ra Iu raI
118
HON CA LO I NHU N
119
som gop phan quan Irong vao su phaI IrIen cua cng Iy
Sony sau nay.
Nam 1976, Irong cun sach Tm nhn Sony (Sony VIsIon),
NIck Lyons da nhan xeI: nhung Iy Iuong dua ra Irong Io
qua ng ca o no I Iren da da n da I cng Iy Irong su I 30 nam
qua, ch duo c dIe u chnh m I chu I khI Sony pha I IrIe n vo I
m I I c d da ng kInh nga c. 40 nam sau khI Ibuka da I bu I
vIe I nhu ng do ng qua ng ca o Iren, CLO AkIo MorIIa Ia p Ia I y
Iuo ng do Irong m I Iuyen b nga n go n, Ihanh nha vo I IIeu
de Tinh th n tin phong Sony (Sony PIoneer SpIrII) nhu sau:
Sony Ia nguoI IIen phong va khng bao gIo chIu dI
sau nguo I kha c. Trong qua Irinh pha I IrIe n, Sony mu n
phuc vu ca Ihe gIoI nay. Sony Iun Iim kIem nhung
gIa IrI moI me va chua duoc kham pha... Sony co
nguyen Iac In Irong va khuyen khch kha nang ca
nhan... Iun c gang khaI Ihac II da kha nang cua
mI nguoI. Do Ia Iuc Iuong chu chI cua Sony.
Hay xem cng Iy Kenwood, cng Iy so sanh cua Sony
Irong nghIen cuu cua chung II. Chung II da c Ihu Ihap
Iruc IIep Iu Kenwood baI cu IaI IIeu nao IIen quan den IrIeI
Iy, gIa IrI, hoaI bao va Iy Iuong cua cng Iy. Cau Ira IoI Iu
Kenwood Ia ho khng he co mI IaI IIeu nhu vay, va ho ch
don gIan dua cho chung II mI s bao cao Ihuong nIen
gan day nhaI. Chung II cung c Iim nhung IaI IIeu Iuong
Iu Iu cac ngun ben ngoaI cng Iy, nhung cung khng co.
Cung khng co chung cu gi cho Ihay Kenwood co mI Iu
Iuong nhaI quan, nI IrI Iap ra Iu gIaI doan khoI nghIep
nhu Sony. Trong khI chung II co Ihe Iim duoc raI nhIeu
sach vo, baI vIeI, IaI IIeu Iu ca nhung ngun ben Irong va
ben ngoaI ve Iu Iuong kInh doanh cua Sony, Ihi chung II
hau nhu khng Iim Ihay nhung Ihu Iuong Iu ve Kenwood.
Hon nu a, chu ng II co nhu ng chu ng cu chu ye u cho
Ihay su chuyen hoa Iruc IIep cac Iu Iuong cua Sony Ihanh
cac dac Inh va Ihuc hanh huu hinh, chang han nhu nen
van hoa mang Inh ca nhan cao d, va mI cau Iruc phan
quyen (mI cach Iuong dI so voI nhung cng Iy NhaI Ban
kha c), va nhu ng ca ch Ihu c ha nh pha I IrIe n sa n pha m
hoan Ioan xa Ia so voI nhung nghIen cuu IhI Iruong Iheo
phong cach Iruyen Ihng. Ke hoach cua chung II Ia dan
daI IhI Iruong bang cac san pham moI chu khng phaI Ia
Iim hIeu xem IhI Iruong can san pham gi... Thay vi nghIen
cuu IhI Iruong, chung II... Irau chuI san pham... va c
Iao ra IhI Iruong cho no Ihng qua vIec gIao duc va gIao
IIep voI cng chung. Nhung phong cach duoc Ihuc day boI
nhung Iu Iuong cI IoI nay da dua IoI mI IoaI cac quyeI
dInh Iung ra cac san pham vn khng co nhu cau ro rang,
chang han nhu may ghI am Iu Inh dau IIen o NhaI (19S0),
daI ban dan dau IIen (19SS), radIo bo IuI dau IIen (19S7),
may quay vIdeo su dung IaI nha dau IIen (1964), va may
Sony WaIkman (1979).
88
Ro rang Sony mong mun co nhung san pham Ihanh
cng, ho khng mun dI IIen phong de... pha san! Ly Iuong
ve IInh Ihan IIen phong nay co ngun gc Iu nhung ngay
dau cua cng Iy, raI Iau Iruoc khI cng Iy co IoI nhuan va
van gIu nguyen gIa IrI nhu Ia mI kIm ch nam cho cng Iy
120
HON CA LO I NHU N
121
suI gan nua Ihe ky qua. Dung Ia Sony da Iung san xuaI
cac mIeng dem nong Ih so va ca xup dau ngoI de cng Iy
co Ihe In IaI (chu ngha Ihuc dung), nhung cng Iy nay da
Iun mo uoc va huong moI n Iuc vao vIec Iao ra nhung
cng hIen mang Inh IIen phong (chu ngha Iy Iuong).
Bay gIo Ia hay xem xeI mI Iruong hop khac mI cng
Iy khng I dang ben bo vuc cua khung hoang. Dau nhung
nam 1980, Iord MoIor Co. dang gap phaI su canh Iranh
khc IIeI Iu cac dI Ihu NhaI Ban. Thu hinh dung ban o vao
vI IrI cua nhung nha quan Iy cap cao IaI Iord vao IhoI dIem
do: ho dang Ianh dao mI cng Iy I 3,3 Iy dIa (43 IrI gIa
IaI san) Irong ba nam. Ho phaI Iam gi7 Dau Ia uu IIen hang
dau Irong Iuc nay7
MI cach Iu nhIen, cac nha quan Iy o Iord ngay Iap Iuc
Ihuc hIen cac bIen phap khan cap de gIu cho cng Iy In
IaI. Nhung ho con Iam mI dIeu nua, mI dIeu raI Ia Iung
xeI Irong Iinh hinh khung hoang nghIem Irong cua cng Iy,
do Ia: ho dung IaI de xac dInh ro nguyen Iac chu dao, dan
duong cho cng Iy. Theo RoberI Schook (Iac gIa da nghIen
cuu va vIeI mI cun sach ve buoc ngoaI IIch su cua Iord
vao Ihap nIen 1980): Muc IIeu Ia nham dua ra duoc mI
Iuyen ngn Irong do noI cu Ihe cng Iy Iord MoIor In IaI
vi dIeu gi, daI dIen cho caI gi. DI khI nhung cuc Iranh
Iuan ve de IaI nay nghe co ve gIng nhu Irong mI Iop hoc
IrIeI hon Ia Irong mI buI hop ve kInh doanh.
89
(Chung
II khng Iim ra nhu ng ba ng chu ng cho Iha y cng Iy GeneraI
MoIors khI gap nhung kho khan Iuong Iu ve kInh doanh
va bI Ihua I dung IaI va Iranh Iuan ve cac Iu Iuong co
ban cua cng Iy nhu Iord da Iam). Qua Irinh Iren dem IaI
MVGP (MIssIon, VaIues, GuIdIng PrIncIpIes) (su menh gIa
IrI cac nguyen Iac chu dao) cua cng Iy Iord. Nguyen CLO
cua cng Iy, Don PeIersen da nhan xeI:
Chung II da Iranh Iuan raI nhIeu ve Ihu Iu Irong 3P
(con nguoI, san pham, IoI nhuan). KeI Iuan cuI cung:
Con nguoI phaI duoc uu IIen Iruoc heI, |sau do Ia san
pham, cuI cung moI den IoI nhuan].
Ban co Ihe hoaI nghI ve Ihu Iu Iren neu ban bIeI ro ve IIch
su cng Iy Iord, nhung xIn dung hIeu saI y chung II o day.
Chung II khng co y noI rang Iord Ia mI hinh mau ve
quan he gIu a nguo I Iao d ng va cha I Iuo ng sa n pha m.
Nguoc IaI, IIch su Iord da co vaI veI hoen Irong Inh vuc
nay: vu xung dI dam mau voI cng nhan Irong Ihap nIen
1930, vu n Iord PInIo Irong nhung nam 1970, v.v... Tuy
nhIen, chung II cho rang nhung c gang cua cac nha Ianh
dao Iord ve 3P nhu da noI o Iren Ia mI hanh dng kIp IhoI
nham Ihuc Inh IaI nhung Iu Iuong do Henry Iord khoI
xuong Iu nhung ngay khoI nghIep cng Iy. Cac nha Ianh
dao cng Iy Irong IhoI dIem noI Iren khng hoan Ioan Iao
ra nhung y Iuong moI, nhung ho Ihuc su da IhI mI Iung
gIo va dem IaI sInh kh cho nhung y Iuong da bI bo quen
Iau nay. Trong nhung ngay moI Ihanh Iap cng Iy, nam
1916, Henry Iord da noI ve mI quan he gIua 3P nhu sau:
TI khng IIn rang chung Ia nen kIem IoI nhIeu nhu
vay khI kInh doanh xe hoI. TI hon Ia co mI muc IoI
nhuan vua phaI, quan Irong Ia co s Iuong xe hoI ban
122
HON CA LO I NHU N
123
ra cao Ia duoc. So d vay Ia do II mun co nhIeu
khach hang co Ihe mua va su dung nhung IIen ch
cua xe hoI, cung nhu mun nhIeu nguoI Iao dng co
vIec Iam voI muc Iuong II hon IaI cng Iy. Day chnh
Ia haI muc IIeu cua cuc doI II.
90
PhaI chang day ch Ia nhung IoI Iuyen b n ao de Iam
vua Iong du Iuan7 Co Ihe. Nhung xIn hay nho rang, Iord
da gop phan Iam Ihay dI cach sng cua 1S IrIeu gIa dinh
nguoI My voI vIec Iung ra kIeu xe hoI binh dan ModeI T
(kIeu xe cua moI nguoI), da s gIam gIa den S8 Iu 1908
den 1916. Vao IhoI gIan do, cng Iy nhan duoc nhIeu don
hang hon muc ho co Ihe cung cap, va ho hoan Ioan co Ihe
Iang gIa san pham. Nhung Iord van IIep Iuc ha gIa, ngay
ca khI phaI dI maI voI mI don kIen cua c dng Iruoc
hanh dng nay.
91
Cung IhoI gIan nay, Iord manh dan ap
dung muc Iuong S dIa,ngay cho cng nhan gan gap haI
Ian so voI muc Iuong Irung binh cua nganh. DIeu nay Ihuc
su da gay s c va pha n n Irong gIo I sa n xua I va kInh
doanh xe hoI IhoI do.Trong cun sach Ford, RoberI Lacey
da ke IaI:
Tap ch Wall Street Journal cao buc Henry Iord ve
vIec pham nhung saI Iam ngo ngan ve kInh Ie, neu
khng noI Ia II ac, dIeu nay som mun se Iam In
haI den chnh ng Ia, nganh kInh doanh xe hoI va ca
xa hI nua. Theo Io bao nay Ihi Henry Iord voI
mong uoc ngay Iho ve phaI IrIen xa hI da IIem
nhIem nhung nguyen Iac IInh Ihan vao mI Inh vuc
ma IInh Ihan khng nen dnh vao. No qua Ia mI II
ac Io Ion, nhung nha san xuaI hang dau deu Ien an
va coI day Ia hanh vI ngu ngc nhaI Iu Iruoc IoI nay
Irong Ihe gIoI cng nghIep.
ThaI Ihu vI khI bIeI rang Henry Iord quyeI dInh nhu vay
mI phan do anh huong cua IrIeI gIa Iheo chu ngha Iy
Iuong RaIph WaIdo Lmerson, cu Ihe Ia baI IIeu Iuan n bu
(CompensaIIon) cua ng Ia. Tuy nhIen, Ia nguoI noI khng
voI chu HOAC, Iord Iheo duI chIen Iuoc Iren voI nhan
Ihuc ro rang rang Ira Iuong cao cho cng nhan cng voI gIa
ban xe ha se gIup ng Ia ban duoc raI nhIeu xe hoI ModeI
T. Thuc dung hay Iy Iuong7 Ca haI!
MI Ian nua, chung II xIn nhac IaI khng he xem Iord
ngang bang voI Merck va Sony ve maI nay, nhung ro rang
Ia khI so sanh voI GM, Iord Ihe hIen vIec duoc dan daI boI
mI Iu Iuong cI IoI Irong kInh doanh nhIeu hon. GM Ia mI
v du cho Ihay vIec ch don Ihuan co dInh huong Iap dng
h Ihi van Ia chua du. AIIred P. SIoan vI kIen Iruc su
Iruong cua cng Iy nay Ia mI nguoI mang dInh huong do
raI ro neI, song caI dng h ma ng Ia Iao ra IaI Ianh Ieo,
khng mang Inh nhan van, Ihuan Iuy kInh doanh va Ihuc
dung. PeIer I. Drucker, nguoI nghIen cuu raI ky ve GM va
AIIred P. SIoan Irong cun sach quan Irong Khai nim v
cng ty (ConcepI oI Ihe CorporaIIon) da Iom IaI nhu sau:
ThaI baI cua G.M nhu Ia mI Ihe che phan Ion Ia do
IhaI d ky IrI, Ihe hIen ro nhaI Irong cun hI ky cua
AIIred P. SIoan Nhng nm thang vi GM. Cun sach
124
HON CA LO I NHU N
12S
nay chu yeu noI ve cac chnh sach, cac quyeI dInh
kInh doanh, cau Iruc... Co Ie day Ia cun hI ky Ianh
Iung v cam mI cach co chu y nhaI Iu Iruoc den nay.
SIoan ch noI ve mI dIeu duy nhaI: DIeu hanh mI
doanh nghIep sao cho doanh nghIep do co Ihe san
xuaI hIeu qua, Iao ra cng an vIec Iam, IhI Iruong va
ban hang, va Iao ra IoI nhuan. NgoaI ra, doanh nghIep
Irong cng dng, doanh nghIep nhu cuc sng, nhu
mI Irung Iam quyen Iuc... IaI ca nhung dIeu do deu
IhIeu vang Irong Ihe gIoI cua SIoan.
92
Trong cun sach Quan tr: Nhim vu, trach nhim, thc
hanh, Drucker cho bIeI Ihem: GM da In IaI va Ihua huong
dI san cua SIoan. Theo IIeu chuan cua SIoan, GM da Ihanh
cng mI cach dang kham phuc. Nhung no cung da IhaI
baI nang ne.
93
TU TUO NG C T LO l:
KHA M PHA HUY N THOA l V LO l NHU N
Merck, Sony va Iord deu da cho chung Ia Ihay su In IaI
cua mI Iu Iuong cI IoI Ia mI yeu I can ban Irong IIch
su phaI IrIen cua cac cng Iy hang dau. Cung gIng nhu Iy
Iuong cua mI quc gIa, mI nha Iho, mI Iruong hoc, Iu
Iuong cI IoI cua mI cng Iy Ia mI b nhung cham ngn,
nguyen Iac co ban: Chung II Ia aI, chung II In IaI va daI
dIe n cho ca I gi. Theo ca ch cu a nhu ng nguyen Ia c da n
duong Irong Tuyn ngn c lp cua nuoc My (Chung II
coI nhung su IhaI sau day Ia hIen nhIen dung...), duoc
nhac IaI 87 nam sau Irong ban Gettysburg Address (... mI
quc gIa duoc hinh Ihanh Iren co so Tu do, Iun cng hIen
cho nguyen Iac moI nguoI sInh ra deu binh dang...), nhung
Iu Iuong nay Ia II quan Irong dI voI mI cng Iy, va hau
nhu khng bao gIo Ihay dI.
Vo I Sony, Iu Iuo ng na y xua I hIe n Iu Iu c mo I Iha nh Ia p. Vo I
Merck, no ba I ngu n Iu Ihe he Ia nh da o Ihu haI. Co n Irong
Iruo ng ho p cu a Iord, Iu Iuo ng na y co Ihe bI Ia ng quen Irong
m I Iho I gIan da I va ch Iro Ia I Irong nhu ng nam sau do .
Nhung Irong da s Iruo ng ho p, chu ng II Iha y ra ng nhu ng
Iu Iuong cI IoI khng ch Ia IoI Iuyen b don Ihuan, ma Ia
m I Iu c Iuo ng chu da o, go p pha n Ia o nen dIe n ma o cu a cng
Iy. Chung II se Irinh bay ky Iuong ve sac IhaI cua nhung
Iu Iuo ng c I Io I cu ng nhu haI Iha nh I cu a no : ca c gIa IrI c I
Io I va cac muc IIeu, nhung Iruoc heI xIn hay Iro IaI voI mI
Irong nhung phaI hIen hap dan nhaI sau day.
Nguo c Ia I vo I quan dIe m cu a ca c Iruo ng kInh doanh,
chung II khng he Ihay II da hoa IoI nhuan va IoI Iuc
cho c dng Ia yeu I Ihuc day co ban hay muc IIeu chnh
Irong suI IIch su cua cac cng Iy hang dau. Ho Iheo duI
mI IoaI muc IIeu, Irong do kIem IoI nhuan ch Ia mI muc
IIeu, va khng can IhIeI Ia muc IIeu s mI. DI voI cac
cng Iy nay, kInh doanh khng don Ihuan Ia mI hoaI
dng kInh Ie, mI phuong IIen kIem IIen. Tu Iuong cI IoI
cua chung vuoI Ien Iren nhung Inh Ioan va xem xeI kInh
Ie Ihng Ihuong. Va day Ia mau chI cua van de: cac cng
Iy hang dau co Iu Iuong cI IoI o muc d cao hon so voI cac
cng Iy so sanh Irong nghIen cuu cua chung II.
126
HON CA LO I NHU N
127
Phan Ich va so sanh Iung cap cng Iy mI cho Ia Ihay
noI chung cac cng Iy hang dau duoc Ihuc day boI Iu Iuong
nhIeu hon, I bI Ihuc day boI IoI nhuan hon neu so voI cac
cng Iy so sanh (17 cap so sanh Iren Ing s 18 cap cho
keI qua nhu vay xem bang A.4, Phu Iuc 3). Day chnh Ia
mI Irong nhung khac bIeI ro reI nhaI gIua haI nhom cng
Iy nay.
TaI nhIen, chung II khng he noI rang cac cng Iy hang
dau khng quan Iam den IoI nhuan va c dng. Chung II
noI cac cng Iy nay hon Ia cac Ihe che kInh Ie Ihng
Ihuong, chu khng noI khng phaI Ia. Ho Iheo duI IoI
nhuan, nhung ho cung Iheo duI nhung Iy Iuong Io dep,
nhIeu y ngha hon. TI da hoa IoI nhuan khng Ia muc IIeu
s mI cua ho, nguoc IaI ho Iheo duI cac muc IIeu de ra
mI cach co IoI nhaI ve kInh Ie. Cac cng Iy hang dau vua
Iheo duI cac Iy Iuong, vua Iao ra IoI nhuan.
bHa nn s|nH |c| |a d|eu k|en cn tH|et cHo mt cn ty tn ta|,
|a pHucn t|en de dat ducc nHun ket qua quan tron Hcn, nHun
no kHn pHa| |a muc d|cH sau cun c nH|eu cn ty Han du.
lc| nHun cun nHu kHn kH|, tHuc n, nucc un, va mau cua
cc tHe. CHun kHn pHa| |a muc d|cH cua cuc sn, nHun tH|eu
cHun tH| cuc sn kHn tHe tn ta| ducc.
Sau day Ia mI vaI v du cho Ihay cac cng Iy hang dau
da keI hop ca Iu Iuong va IoI nhuan o muc d cao hon,
Ihanh cng hon so voI cac cng Iy so sanh Irong nghIen
cuu cua chung II.
HewleII-Packard va Texas lnsIrumenIs
Hay hinh dung ban o vI Ir cua DavId Packard vao ngay
831960. Ba nam Iruoc, Ian dau IIen cng Iy ban ban c
phIeu ra IhI Iruong. Cuc cach mang dIen Iu da dem IaI su
phaI IrIen bung n cho cng Iy. Da Iung vaI In voI raI
nhIeu Ihach Ihuc cua su Iang Iruong, song ban quan Iam
dac bIeI IoI vIec xay dung mI dI ngu quan IrI IaI nang Iu
nI b cng Iy, vi ban IIn Iuong chnh sach de baI Iu nI
b Ia mI phan cI IoI Irong co che cng Iy. Vi vay, ban de
xuaI mI chuong Irinh phaI IrIen quan IrI cua cng Iy HP
voI quan dIem day se Ia yeu I quyeI dInh cho su phaI IrIen
Irong daI han. Ban chuan bI mI baI noI chuyen khaI mac
voI nhung nguoI chIu Irach nhIem Ihuc hIen chuong Irinh
nay, Irong do ban mun dua ra mI Ihng dIep mang Inh
chu dao cho ho Irong vIec dao Iao cac Ihe he quan Iy o
cng Iy. Ban se noI gi7
Sau vaI IoI phI I, Packard da noI nhu sau:
TI mun Irinh bay xem IaI sao |ng Ia nhan manh]
cng Iy chung Ia In IaI, IaI sao chung Ia co maI o
day7 Theo II, nhIeu nguoI da saI Iam khI cho rang
mI cng Iy Iap ra ch Ia de kIem IIen. ThaI ra do ch
Ia mI keI qua quan Irong cua su In IaI cua cng Iy,
va Ia can dI sau Iim hIeu Iy do chnh yeu cua su In
IaI nay. KhI xem xeI dIem do, chung Ia khng Ihe
khng dI den keI Iuan rang: mI nhom nguoI Iap hop
nhau IaI va hinh Ihanh mI Ihe che (ma nguoI Ia goI
Ia cng Iy) nham gIup ho Iam duoc dIeu ma Iung
128
HON CA LO I NHU N
129
nguoI khng Ihe Iu minh Iam voI Iu cach ca nhan
duoc do Ia dong gop cho xa hI mI cum Iu co Ie
Ia nghe raI nham chan, nhung Ihuc su Ia mI dIeu heI
suc co ban, chu yeu. KhI nhin xung quanh, cac ban
van co Ihe Ihay nhung nguoI ch quan Iam den IoI
nhuan, ngoaI ra khng con Ihu gi khac, nhung nhin
chung nhung dng co Ihuc day IIem an da s baI
ngun Iu mong mun Iam mI dIeu gi do mI san
pham, mI dIch vu, noI chung Ia Iao ra mI gIa IrI. Va
voI suy ngh do, chung Ia hay ban bac xem IaI sao
cng Iy HP In IaI... Ly do IhaI su cua su In IaI nay
Ia vIec chung Ia co Ihe cung cap mI caI gi do heI suc
dc dao |day chnh Ia su dong gop].
94
Nhung nguoI da Iam vIec voI DavId Packard m Ia phong
cach quan Iy cua ng Ia mang Inh Ihuc Ie, Iun dI kem voI
IhaI d xan Iay ao Ien va baI Iay Iam vIec. O Iruong, ng
Ia hoc de Iro Ihanh mI ky su chu khng phaI de Iam mI
gIao su IrIeI hoc. The ma ng Ia da Iran Iro suy ngh ve Iy
do In IaI cua cng Iy, mI van de mang Inh IrIeI Iy phI
kInh Ie. Theo Packard IoI nhuan khng phaI Ia muc IIeu
dung dan cua quan IrI, no ch Ia phuong IIen gIup cho cac
muc IIeu duoc Ihuc hIen ma IhI.
9S
DavId Packard IIeu bIeu cho vIec ap dung quan dIem ve
su ky dIeu cua chu Va, keI hop haI hoa IoI nhuan va
nhung muc IIeu ben ngoaI IoI nhuan, hon ca IoI nhuan. MI
maI, ng Ia xac dInh ro rang rang cng Iy phaI duoc quan
Iy Iruoc heI de dong gop cho xa hI, rang nhIem vu
chnh cua cng Iy Ia IhIeI ke, phaI IrIen, san xuaI nhung
IhIeI bI dIen Iu II nhaI cho su phaI IrIen khoa hoc va phuc
IoI cua con nguoI.
96
MaI khac, ng Ia cung Iuyen b cu Ihe
rang, vi IoI nhuan gIup cng Iy Iheo duI cac muc IIeu noI
Iren, baI cu aI khng chap nhan IoI nhuan nhu Ia mI
Irong nhung muc IIeu quan Irong nhaI cua cng Iy deu
khng Ihe va khng bao gIo co vI IrI Irong dI ngu quan Iy
cua cng Iy.
97
Hon Ihe nu a, ng Ia da Ihe che ho a quan dIe m na y,
Iruyen IaI cho |ohn Young (GIam dc dIeu hanh Iu 1976
1992), nguoI da Ira IoI phong van cua chung II nhu sau:
TI da hoa IoI Iuc cho c dng khng bao gIo Ia uu
IIen hang dau cua cng Iy. Dung Ia IoI nhuan Ia nen
Iang cua cng vIec, Ia Ihuoc do cho su dong gop cua
chung II va cung Ia phuong IIen de phaI IrIen, nhung
no khng bao gIo Ia dIeu chu chI ca. DIeu chu chI
Ia chIen Ihang, dIeu nay duoc danh gIa boI khach
hang va boI vIec Iam duoc nhung dIeu ma Ia co Ihe
Iu hao ve chung. Ve IogIc, co mI su can dI va haI
hoa o day: neu chung II cung cap duoc su Ihoa man
va haI Iong IhaI su cho khach hang IhaI su chung
II se co kha nang sInh IoI nhuan.
De so sanh Texas InsIrumenIs va HP, chung II da Iim
hIeu hon 40 baI vIeI va baI Iap Iinh hung, ma cung khng
Ihe Iim Ihay baI ky Iuyen b nao noI rang TI In IaI vi Iy
do ben ngoaI vIec sInh IoI. Thay vao do, TI mong mun Iro
nen vuoI IrI ve quy m, muc d Iang Iruong va IoI nhuan,
hau nhu khng de y den caI ma D. Packard goI Ia Iy do cua
130
HON CA LO I NHU N
131
kInh doanh. Va o nam 1949, chu IIch TI, PaI HaggarIy da de
ra cau cham ngn cho TI: Hm nay chu ng Ia Ia m I cng
Iy nho va Iha nh cng. Chu ng Ia pha I Iro Iha nh m I cng Iy
Io n va Iha nh cng.
98
Quan nIe m IhIen ve quy m va Iang
Iruo ng na y da chIe m uu Ihe Irong su I chIe u da I IIch su cu a
TI. Cha ng ha n, chu ng II Iha y ra ng kha c vo I HP, Ia I ca ca c
mu c IIeu cu a TI de u huo ng ve Iang Iruo ng Ia I chnh.
Doanh s ban hang daI 200 IrIeu dIa
(Mu c IIeu nam 1949)
99
Doanh s ban hang daI 1 Iy dIa
(Muc IIeu nam 1961)
100
Doanh s ban hang daI 3 Iy dIa
(Muc IIeu nam 1966)
101
Doanh s ba n ha ng da I 10 Iy dIa
102
Doanh s ba n ha ng da I 1S Iy dIa
103
Cng bang ma noI, chung II cung da Ihay nhung muc
IIeu IaI chnh Iuong Iu o mI s cng Iy hang dau, cu Ihe
Ia WaIMarI. Nhung khac voI da s cac cng Iy hang dau,
nhaI Ia HP, TI, ro rang da daI muc IIeu doanh s ban hang
Ihanh yeu I Ihuc day chu dao, I quan Iam den Iy do In
IaI cua cng Iy. VoI TI, quy m cang Ion Ihi cang II, du san
pham co chaI Iuong Ihap hay khng co dong gop gi ve ky
IhuaI. Con dI voI HP, quy m Ion ch duoc coI Ia II khI
cng Iy co dong gop duoc gi do cho xa hI.
104
V du dIen
hinh Ia khI TI san xuaI may Inh bo IuI va dng h dIen Iu
gIa re 10 dIa vao Ihap nIen 1970 (mI hanh dng dIen
hinh cho chIen Iuoc cang nhIeu cang II), Irong khI HP
kIen quyeI khng dI Iheo dong san pham chaI Iuong Ihap
nay vi no khng Iao co hI cho nhung dong gop ve ky IhuaI
cua cng Iy.
|ohnson & |ohnson va BrisIol-Myers
Tuong Iu HP, |&| Iruoc IIen Iuyen b raI ro rang ve nhung
muc IIeu Iy Iuong vuoI Ien Iren IoI nhuan Ihng Ihuong,
dng IhoI nhan manh Iam quan Irong cua IoI nhuan Irong
pham vI nhung Iy Iuong do. KhI Ihanh Iap cng Iy nam
1886, nguoI sang Iap RoberI W. |ohnson dua ra muc IIeu
Iy Iuong GIam nhe nI dau va benh IaI.
10S
Dau nam 1908,
ng phaI IrIen Iy Iuong do Ihanh Iu Iuong kInh doanh,
Irong do dIch vu khach hang va nhung quan Iam den nguoI
Iao dng duoc daI Ien Iren IoI Iuc cua c dng. Ired KIImer,
mI Irong nhung nha quan Iy ve nghIen cuu dau IIen cua
cng Iy da gIaI Ihch (vao dau Ihe ky XX) ve cach ma IrIeI
Iy Iren anh huong den chuc nang cua phong nghIen cuu.
Phong nghIen cuu khng hoaI dng Iheo mI IInh
Ihan Ihuong maI hep hoI nao... khng chay Iheo muc
IIeu Iang Iruong c Iuc hay vi IoI ch rIeng cua cng
Iy. No hoaI dng Iren quan dIem h Iro qua Irinh
phaI IrIen vIec gIam nhe nI dau con nguoI.
Nam 193S, R. W. |ohnson (con) IIep Iuc nhac IaI IInh
Ihan Iren, neu ro phuc vu cho khach hang Iruoc heI, sau
do Ia phuc vu cho nhan vIen va dI ngu quan Iy, sau cung
132
HON CA LO I NHU N
133
moI Ia phuc vu cho c dng.
106
Sau do, vao nam 1943, ng
Ia Ihem vIec phuc vu cho cng dng vao danh sach Iren,
va dIeu nay duoc daI Iruoc vIec phuc vu cho cac c dng.
CuI cung, ng Ia cu Ihe hoa Iu Iuong cua |&| Irong ban
Tn iu cua chung ti (Our Credo), In Iren gIay da va Irinh
bay dung kIeu cach nhu ban Tuyn ngn c lp cua nuoc
My. KhI IaI ca nhung dIeu nay duoc Ihuc hIen ng Ia vIeI
Ihi cac c dng se duoc nhan phan c Iuc xung dang.
Mac du cng Iy Iheo dInh ky co xem xeI IaI va sua dI dI
chuI ban In dIeu nay, nhung IInh Ihan Iu Iuong cI IoI cua
no IraI Iu cao Ihap Irong cac Irach nhIem cua cng Iy, va
su nhan manh ve vIec Iim kIem mI IoI nhuan vua phaI
Ihay vi IoI nhuan II da Ihi van Iun Iun nhaI quan Irong
suI chIeu daI IIch su cua cng Iy.
107
TlN l U CU A CHU NG Tl
C CC CCHun t| t|n tucn rn tracH nH|em du t|en cua cHun t|
|a tracH nH|em d| vc| cac bac s|, y ta, cac ba me va tt ca
nHun a| su dun san pHm cua cHun t|. 3an pHm cua
cHun t| pHa| |un dat cHt |ucn tt nHt. cHun t| pHa| ||en
tuc c n de |am cH| pH| cua san pHm. Cac dcn Han
pHa| ducc tHuc H|en nHanH cHon va cH|nH xac. Cac nHa
k|nH doanH cua cn ty pHa| k|em |c| c muc d vua pHa|.
1 11 11racH nH|em tHu Ha| cua cHun t| |a d| vc| nHun nuc|
dan cun |am v|ec nHun nuc| |ao dn c cac nHa may
va vn pHon cua cn ty Ho pHa| ducc dam bao an toan |ao
dn, co cHe d |ucn Hcp |y, cHe d quan |y cn bn,
|c |am v|ec Hcp |y, d|eu k|en |am v|ec an toan va trt tu.
Nuc| |ao dn pHa| ducc quyen dua ra de nH| va no| ra
cac d|eu cHua ducc Ha| |on. Cac nHa quan |y, cac trucn
pHon ban pHa| co tr|nH d va cn bn. lHa| co cc H|
tHn t|en cHo nHun a| du d|eu k|en, va m| nuc| pHa|
ducc xem xet dua tren nHn pHm va nn |uc cua Ho.
1 11 11racH nH|em tHu ba danH cHo d| nu quan |y cua cn ty.
Ho pHa| |a nHun nuc| co ta|, co |ao duc, co k|nH nH|em
va kHa nn. Ho pHa| |a nHun nuc| H|eu b|et va cu xu
tHeo nHun |e pHa| tHn tHucn.
1 11 11racH nH|em tHu tu |a tracH nH|em vc| cn dn. Cn ty
pHa| don va| tro mt cn dn ucn mu, don op v|ec
|am va tu tH|en cun nHu np tHue dy du. CHun t| pHa|
|n |u cac ta| san ducc quyen su dun, pHa| tHam |a vao
cac c n ca| tH|en dc| sn dn su, suc kHoe, |ao duc,
xy dun mt CH|nH quyen tt, cun nHu |am cHo cn dn
quen tHuc vc| cac Hoat dn cua cn ty.
1 11 11racH nH|em cu| cun tracH nH|em tHu nm |a d| vc| cac
c dn. V|ec k|nH doanH pHa| dem |a| |c| nHun n d|nH,
ben vun, pHa| cHun b| cac kHoan du pHon, t|en HanH cac
nH|en cuu, bu dp cHo cac || |m, tH|eu sot. lHa| xy dun
cac nHa may mc|, tun ra cac san pHm mc|, co cac ke
HoacH k|nH doanH mc|. bH| tt ca nHun d|eu nay ducc tHuc
H|en, cac c dn se nHn ducc |c| tuc tucn xun.
CHun t| quyet tm Hoan tHanH tt ca nHun tracH nH|em
tren vc| tt ca kHa nn cua m|nH.
134
HON CA LO I NHU N
13S
Tren day Ia nguyen van ban In dIeu do R. W. |ohnson
(con) soa n Iha o va o nam 1943. Da u nhu ng nam 1980,
GIam dc dIeu hanh |Im Burke (nguoI Ihua nhan da danh
den 40 IhoI gIan Irong cng vIec gIam dc dIeu hanh de
Iruyen ba cac In dIeu nay Irong nI b cng Iy)
108
mIeu Ia
su IIen he gIua In dIeu va IoI nhuan nhu sau:
Toan b dI ngu quan Iy deu huong ve vIec Iao ra
IoI nhuan hang ngay. Do Ia mI phan cua cng vIec
kInh doanh. Thng Ihuo ng nguo I Ia co suy ngh
chung Ia phaI Iam dIeu nay vi IoI ch daI duoc Irong
ngan han. Ban In dIeu cua chung II, nguoc IaI, cho
phep nguoI Ia noI rang XIn cho mI chuI. TI khng
can phaI Iam dIeu do. Cac nha quan IrI cng Iy da
yeu cau II Iam vIec dua Iheo nhung nguyen Iac neu
ra Irong ban In dIeu, do do II se khng chay Iheo
IoI nhuan ngan han.
109
So voI |&|, cng Iy so sanh BrIsIoIMyers Io ra I co dInh
huong ve Iu Iuong hon nhIeu. Trong khI |&| dua ra cac In
dIeu Iu dau nhung nam 1940 va co nhung y Ihuc ro rang
ve dIeu do Iu dau Ihe ky XX Ihi maI den 1987 BrIsIoI
Myers moI co Ihe Iam dIeu Iuong Iu khI dua ra ban Cam
kt Bristol-Myers voI hinh Ihuc raI gIng ban In dIeu cua
|&|. Chung II cung khng Ihay anh huong IraI rng cua
nhung Iu Iuong cI IoI o cng Iy nay. Nhan vIen cua |&|
co Ihe noI ro su IIen he gIua In dIeu va cac quyeI dInh
quan Iro ng cu a cng Iy, nhung nhan vIen cu a BrIsIoI
Myers Ihi hoan Ioan khng.
Truong kInh doanh Harvard da danh han mI nghIen
cuu ve vIec cng Iy |&| da dua cac In dIeu cua ho vao
hanh dng nhu Ihe nao xeI Irong cau Iruc I chuc, vIec
Iap ke hoach nI b, cac quyeI dInh kInh doanh chIen Iuoc,
va ca anh huong Irong IhoI gIan khung hoang nua. MI v
du: Cng Iy da ap dung cac In dIeu Iren vao cuc khung
hoang 1982, khI ma co bay nguoI cheI o ChIcago do aI do
(khng he Ia nhan vIen cua |&|) da pha Irn Ihem chaI dc
Xyanua vao cac chaI TyIenoI mI san pham cua cng Iy.
Ngay Iap Iuc, |&| ruI Ioan b san pham TyIenoI ra khoI IhI
Iruong nuoc My, du vu vIec Iren ch xay ra o ChIcago. Cng
Iy da phaI huy dng 2.S00 nguoI de gIaI quyeI van de nay,
Ihng bao cac canh bao cho du Iuan, chI ph Ien IoI 100
IrIeu dIa. Bao Washington Post da vIeI ve cuc khung hoang
nay nhu sau: |&| da Ihanh cng Irong vIec xay dung hinh
anh mI cng Iy Iun san sang Iam baI cu dIeu gi dung
dan, hop Iy, baI chap chI ph cao bao nhIeu dI nua.
Trong cung IhoI gIan do, BrIsIoIMyers cung gap phaI
van de Iuong Iu. San pham Ihuc LxcedrIn cua ho bI Iam
gIa IaI khu vuc Denver. Thay vi Iam nhu |&|, cng Iy nay
ch ruI san pham nay ra khoI vung CoIodaro, va khng he
co mI chIen dIch canh bao cho du Iuan nao. Chu IIch cua
BrIsIoIMyers, RIchard GeIb, nguoI Iu mIeu Ia ban Ihan nhu
mI nha quan Iy can Irong mau chong nhan manh voI
bao ch rang vu vIec nay co anh huong khng dang ke IoI
doanh Ihu cua cng Iy.
110
Nhu vay, |&| da Ihuc su ap dung
he Ihng Iu Iuong cI IoI cua cng Iy de phan ung Irong cac
cuc khung hoang, va ho Iun gIu vung IInh Ihan do, Irong
khI BrIsIoIMyers IhIeu han mI kIm ch nam Iuong Iu.
136
HON CA LO I NHU N
137
Boeing va McDonnell Douglas
So voI McDonneII DougIas, BoeIng co nhung quyeI dInh
chIen Iuoc Irong IIch su dua Iren quan dIem Iy Iuong de
khang dInh hinh anh ban Ihan, vuoI ra khoI nhung nguyen
Iac Ihuc dung Ihng Ihuong. Thuc Ie, BoeIng da co nhung
quyeI dInh Ihuc dung dem IaI IoI nhuan Ion Iao, nhu Irong
Iruong hop chap nhan ruI ro khI san xuaI cac may bay Ion
va hIen daI. Nhung co nhung chung cu cho Ihay BoeIng ve
can ban va Irong daI han khng ch don Ihuan chay Iheo
IoI nhuan.
111
BoeIng Iun huong den vI Ir IIen phong Irong
nganh hang khng, mong mun san xuaI ra nhung may
bay Io hon, nhanh hon, hIen daI hon, Iheo duI nhung
Ihach Ihuc, Iim kIem su IIen b ky IhuaI va dong gop cho
xa hI. D nhIen cng Iy khng Ihe Iheo duI nhung muc
IIeu ay neu khng co IoI nhuan, song IoI nhuan khng phaI
Ia Iy do co ban. BIII AIIen GIam dc dIeu hanh Iu nam
194S1968 binh Iuan ve muc IIeu hoaI dng cua BoeIng:
BoeIng Iun c gang vuon IoI ngay maI, dIeu nay ch
co Ihe daI duoc boI nhung nguoI sng cheI voI uoc
mo do. |TI] duoc cng Iac voI mI dI ngu nhung
|con nguoI] day IaI nang va Iam huyeI cng hIen Ioan
b IhoI gIan va suc Iuc cho nganh hang khng. Muc
IIeu cua con nguoI phaI nham huong IoI nhung co hI
phaI IrIen va Iang Iruong chaI Iuong dIch vu Io Ion
hon nua. NIem hanh phuc Ion Iao nhaI cua cuc doI
chnh Ia nIem vuI, su Ihoa man co duoc Iu vIec Iham
gIa vao mI c gang, mI nhIem vu day kho khan va
mang Inh cng hIen nhu vay.
112
Hay Iay quyeI dInh san xuaI may bay 747 Iam v du. KhI
quyeI dInh san xuaI IoaI may bay nay, BoeIng co nhung
dng co phI kInh Ie ben canh nhung Iy do kInh Ie don
Ihuan. Ho san xuaI IoaI may bay nay khng ch de kIem IoI
ma con vi mun khang dInh hinh anh cua cng Iy, nhu Ia
nguoI dan dau Irong nganh van IaI hang khng. TaI sao IaI
Ia may bay 7477 Vi chung II Ia BoeIng. KhI GIam dc
BoeIng, ng CrawIord GreenwaII hoI mI Ihanh vIen quan
IrI cao cap ve IoI ch du Inh Iu vIec dau Iu vao IoaI may bay
nay, nha quan IrI do Ira IoI rang ho da Ihuc hIen mI s
nghIen cuu song chua Inh ra duoc keI qua. KhI do, Iheo
cun Huyn thoai va Di san (RoberI SerIIng) Ihi GreenwaII
da guc dau Ien ban va Iam bam: I Chua oI, nhung nguoI
nay Iham ch con khng bIeI IoI ch co Ihe gaI haI duoc Iu
nhung khoan dau Iu nhu vay Ia gi hay sao7
113
MoIorola va ZeniIh
NguoI sang Iap ra MoIoroIa, PauI GaIvIn coI kha nang
sInh IoI khng phaI Ia muc dch II hau ma ch Ia mI
phuong IIen can IhIeI de daI duoc cac muc IIeu cua cng Iy.
Dung Ia ng Ia Ihuc day vIec gIam chI ph san xuaI, nang
cao chIen Iuoc san pham de Iao ra IoI nhuan, ng Ia dng
y rang mI nha kInh doanh Iruoc heI phaI n Iuc kIem IoI
Iu san pham cua minh. Nhung khng bao gIo ng Ia cho
IoI nhuan Ia muc IIeu co ban va bao Irum cua baI ky cng
Iy nao.
114
Trong cuc daI khung hoang kInh Ie nam 1930,
khI con Ia mI cng Iy nho moI Ihanh Iap, MoIoroIa da
chng IaI Iap quan cua nganh ve vIec bao cao khng Irung
138
HON CA LO I NHU N
139
Ihuc Iinh hinh IaI chnh va IoI nhuan cho cac nha phan
phI. PauI GaIvIn Iuyen b ng Ia baI chap nhung Ie II nhu
vay, rang cu noI heI su IhaI, Iruoc heI vi dIeu do Ia dung
dan, sau nua Ia bang cach nao do ho nhung nha phan
phI som mun cung se bIeI ma IhI!. Cau Ira IoI nay mI
Ian nua chung mInh ban chaI haI maI (vua Iy Iuong, vua
Ihuc dung) cua da s cac cng Iy hang dau Irong nghIen
cuu cua chung II.
Cac cn ty Han du nHu lotoro|a kHn co| v|ec tHeo du| cac
|y tucn va t|nH tHuc dun |a mt su |ua cHon, tra| |a| vc| Ho d|eu
tHacH tHuc |a v|ec t|m ra cac |a| pHap tHuc dun va |un |u
|n cac |a tr| ct |o| cua cn ty.
Hon Ihe nua, PauI GaIvIn Ihe che hoa quan dIem nghe co
ve nghIch Iy nay IaI MoIoroIa, Iap ra mI duong II huong
dan cho cac Ihe he quan IrI Iuong IaI cua cng Iy. Nam
1991, con IraI va cung Ia nguoI ke vI cua ng, RoberI W.
GaIvIn da vIeI mI IoaI baI goI cho cac nhan vIen cua cng
Iy, noI ve de IaI Chung Ia Ia aI7 TaI sao chung Ia In IaI7
Trong Ing cng 31 baI vIeI, ng ban ve Iam quan Irong
cua su sang Iao, caI IIen, Ihoa man nhu cau khach hang,
chaI Iuong san pham, dao duc kInh doanh v.v... hoan Ioan
khng co Ian nao ng Ia noI den vIec II da hoa IoI nhuan
nhu Ia mI muc IIeu cua cng Iy.
11S
Tuyen b chnh Ihuc ve
muc IIeu cua cng Iy (duoc In Irong mI an pham nI b
voI Ien goI Ly do In IaI cua chung Ia Iuyen ngn ve muc
IIeu, nguyen Iac va dao duc) cung gan keI IoI nhuan voI
cac muc IIeu rng Ion hon, Iheo do vIec Iim kIem IoI nhuan
vua phaI (chu khng phaI Ia II da) ch dong vaI Iro mang
Inh chaI h Iro nhu sau:
Muc IIeu cua MoIoroIa Ia phuc vu cng dng bang
ca ch cung ca p ca c sa n pha m va dIch vu da I cha I
Iuo ng cao, vo I mu c gIa vu a pha I cho kha ch ha ng.
Chung II Iam dIeu do de Iim kIem mI IoI nhuan vua
phaI can IhIeI cho cng Iy phaI IrIen, dng IhoI de
dem IaI nhung co hI cho nhan vIen va c dng daI
duoc nhung muc IIeu ca nhan hop Iy, vua phaI cua
ho |chung II nhan manh].
116
Nguoc IaI, IaI cng Iy ZenIIh, nguoI sang Iap Lugene I.
McDonaId khng he Iruyen IaI mI Iu Iuong Iau daI nao cho
cng Iy. Trong ky nguyen cu a McDonaId, mu c IIeu cu a
ZenIIh duong nhu chu yeu Ia... mI mon d choI va be
phong cho nguoI sang Iap ra no. Sau khI McDonaId qua
doI, cng Iy suy sup do khng co su huong dan va Iruyen
ca m hu ng Irong qua n Iy va Iro ve vo I quan dIe m kInh
doanh vi IoI nhuan Ihuan Iuy. KhI xem xeI cac baI vIeI ve
haI cng Iy nay, chung II Ihay cac baI vIeI ve MoIoroIa IIen
Iuc nhan manh den cac kha canh v hinh cua cng Iy
su coI mo, binh dang, su Ihuc day mang Inh cng nghe,
IInh Ihan Iac quan... Trong khI do cac baI vIeI ve ZenIIh,
nhaI Ia sau caI cheI cua McDonaId, nhan manh hon ve cac
dIeu kIen IaI chnh, IhI phan, cung nhu cac IIeu ch IaI
chnh khac. NoI ngan gon, sau khI McDonaId qua doI nam
19S8, khng co bang chung nao cho Ihay ZenIIh Iheo duI
baI ky mI Iu Iuong nao khac ngoaI vIec chay Iheo Iang
Iruong IhI phan va II da hoa IoI nhuan.
140
HON CA LO I NHU N
141
MarrioII va Howard |ohnson
Tuong Iu MoIoroIa va HP, MarrIoII CorporaIIon Iheo duI
ca Iy Iuong va Ihuc dung mI cach heI suc ro rang. KhI
duoc hoI ve vIec Ihanh Iap ra cng Iy nay de kIem IIen hay
de xay dung nen mI vuong quc, |. WIIIard MarrIoII
(cha), da Ira IoI nhu sau:
TI ch co ba y Iuong chung chung, quan Irong ngang
nhau Irong dau. MI Ia, cung cap dIch vu Ihan IhIen
cho cac khach hang. HaI Ia, cung cap Ihuc an chaI
Iuong cao voI gIa ca phaI chang. Ba Ia Iam vIec II da,
ca ngay Ian dem de Iao ra IoI nhuan... KhI phaI IrIen
cng Iy II mong uoc co duoc nhung keI qua sau: Iao
ra nhIeu vIec Iam hon cho nguoI Iao dng, kIem ra
nhIeu IIen de Io cho gIa dinh II va dong gop cho
nhung muc dch II dep khac
117
... Nganh kInh doanh
dIch vu Iun hua hen dong gop cho xa hI. MI bua
an ngon, mI ch ngu II, su IIep don nng hau... IaI
ca khIen cho nhung du khach xa nha cam Ihay hanh
phuc va duoc hoan nghenh nhu Ia dang sng gIua
nhung nguoI ban IhaI su.
Va cu ng nhu Irong nhu ng v du Iruo c day, MarrIoII cu ng
Ihe che ho a quan nIe m na y nha m Ia m cho no IIe p Iu c I n Ia I
Irong ca c Ihe he IIe p Iheo. ng Ia dua ra nhu ng quy Irinh ra I
IInh vI nha m Iruye n ba Iu Iuo ng cu a cng Iy cho ca c nhan
vIen, Iheo do , nhan vIen duo c quan Iam ha ng da u, kha ch
ha ng Ia nhu ng nguo I kha ch Irong gIa dinh Iha I su . ng Ia
cu ng Ia p ra ca c chuong Irinh da o Ia o ve qua n IrI nha m da m
ba o IInh Iha n va phong ca ch Iruye n Ihu no I Iren. Con IraI va
Ia nguo I ke vI ng Ia, |. WIIIard MarrIoII (con), duo c da o Ia o
ky Iuo ng de khng ch na m duo c chI IIe I cu Ihe cu a vIe c dIe u
ha nh I chu c ma co n IIe p Iu c gin gIu , duy Iri duo c ca c gIa
IrI co ba n cu a no . M I ba I ba o va o nam 1991 nha n dInh:
Ca c nha qua n Iy o MarrIoII Iun Iuan Ihu nghIem nga I ba n
H ng d n v Qua n ly ma |. WIIIard da de ra Irong m I bu c
Ihu gu I cho con nam 1964 khI nguo I con Iro Iha nh Pho GIa m
d c dIe u ha nh cng Iy.
118
Chu ng II may ma n do c duo c Ia
Ihu kha da I do , va co Ihe Iha y duo c su Iuong d ng he I su c
ro ra ng gIu a nhu ng huo ng da n Irong Ihu vo I nhu ng dIe u ma
con IraI ng Ia pha I IrIe n 20 nam sau do :
1964
|. Willard MarrioII (cha)
119
Con nguoI Ia yeu I hang dau: su
pha I IrIe n ca nhan, Io ng Irung Iha nh,
Io I ch, IInh Iha n d ng d I. Pha I IrIe n
con nguoI Ia nhIem vu chnh cua
con. Ha y nhin ra ca c pha m cha I I I
de p cu a ho va ha y c ga ng pha I IrIe n
nhu ng pha m cha I do .
GIao nhIe m vu cho nhan vIen, ba I ho
chIu Irach nhIem ve keI qua cng
vIec. Neu mI nhan vIen khng co
kha nang hoa n Iha nh cng vIe c, Iim
vIec khac cho anh Ia hoac caI hop
d ng ngay Ia p Iu c, khng Iri hoa n.
Quan Iy IhoI gIan, Ian dung Iung
phu I Irong cng vIe c. GIu Iho I quen
haI huoc, Iao nIem vuI Irong cng
vIec cho ban Ihan va nguoI khac
1984
|. Willard MarrioII (con)
120
Chu ng Ia dang kInh doanh con
nguoI... gIao duc, gIup do va quan
Iam de n ho . Ha y dem Ia I Io I ch cng
bang cho ho, dao Iao cac ky nang,
gIu p ho Iha nh cng va Iim ra nhu ng
nguo I chIe n Iha ng Irong s ho .
Tim ra nhan su Ihch ho p va hy vo ng
ho hoa n Iha nh cng vIe c. Ne u su Iu a
cho n nhan su saI Ia m, ke I Ihu c ho p
d ng m I ca ch cng ba ng va nhanh
cho ng.
La m vIe c he I su c, nhung vuI ve . La m
vIe c va hoa n Iha nh cng vIe c Ia m I
nIe m vuI Io n. Quan Iro ng Ia pha I duy
Iri duo c nIe m vuI do .
142
HON CA LO I NHU N
143
KIen dInh Iheo duI nhung nguyen Iac dan duong do
nguoI cha Iruyen IaI, MarrIoII (con), binh Iuan rang dng co
cua cng Iy khng phaI Ia IIen bac, ma Ia y Ihuc Iu hao ve
vIec hoan Ihanh xuaI sac cng vIec duoc gIao. ng Ia ch
ro rang voI vIec quan Iam II da den nhan vIen va cung cap
dIch vu IuyeI hao cho khach hang, Ihi keI qua raI Iu nhIen
se Ia IoI Iuc hap dan (chu khng phaI II da) cho cac c
dng.
121
DI voI cng Iy Howard |ohnson, Iuy nguoI sang Iap co
de ra Iu Iuong cI IoI (nhan manh den Inh nhaI quan va
chaI Iuong dIch vu), song khng co bang chung cho Ihay
ng Ia da Iruyen daI IaI cho nhung nguoI ke nhIem Iham
nhuan Iu Iuong nay. Khng co gi ghI IaI vIec gIao duc ve Iu
Iuong Iu Ihe he quan Iy Iruoc sang Ihe he sau, cung nhu
qua Irinh Iruyen ba nhung Iu Iuong do Irong nhan vIen
nhu o cng Iy MarrIoII. Vao gIua nhung nam 1970, Howard
|ohnson (con), Ihuc chaI da dIeu hanh cng Iy mI cach
phIen dIen, IhIen ve kha canh IaI chnh (Iang Iruong ban
hang va IoI nhuan) hau nhu khng de y den khach hang va
nhan vIen. Theo ba baI bao (haI baI Iren Business Week va
mI baI Iren Iap ch Forbes), Howard |ohnson da baI cheI
cac khach hang Iren duong cao Ic voI gIa ca raI cao Irong
khI cung cap chaI Iuong bua an, ch o deu kem, IInh Ihan
phuc vu cham chap va IhIeu nIem no.
122
CuI cung ng Ia
phaI ban cng Iy cho mI nha dau Iu nguoI Anh.
123
Philip Morris va R. |. Reynolds
O cng Iy PhIIIp MorrIs, chung II cung Iim Ihay nhung
bang chung cho Ihay cng Iy da hoaI dng Iheo mI khung
Iu Iuong hon Ia ch Iheo duI IoI nhuan don Ihuan. Ross
MIIIhIser, Pho chu IIch cng Iy vao nam 1979, noI:
TI raI yeu Ihuc Ia, do Ia mI Irong nhung Ihu Iam
cuc doI nay Iro nen dang sng hon. Thuc Ia dem IaI
mong uoc, cung nhu mI kha canh nao do Irong su
can bang cua con nguoI. Su can bang cua con nguoI
Ia Iun c gang de Iu can bang chnh no, va Ihuc Ia
gop mI phan Irong qua Irinh do.
124
MI Iu Iuong hay ch Ia mI ao gIac7 Hay ch Ia IoI IIep
IhI IaI ba7 Kho ma Ira IoI duoc. Nhung chung II Ihay o
PhIIIp MorrIs mI IInh Ihan dng dI, mI y Ihuc ve nhIem
vu chung, IaI ca nhung caI do khng co o R. |. ReynoIds
suI 30 nam Iro IaI day. Cac nha Ianh dao cua PhIIIp MorrIs
Io ra dam me san pham Ihuc Ia cua ho hon cac dng
nghIep o R. |. ReynoIds. PhIIIp MorrIs Iheo duI quyeI IIeI
chu Iruong ung h vIec huI Ihuc Ia cua ho, Irong khI R. |.
ReynoIds ke Iu nhung nam 1960 duong nhu khng quan
Iam may den ban Ihan san pham, don gIan ch coI day Ia
mI phuong IIen kIem IIen cua ho. Theo IoI cua chu IIch R.
|. ReynoIds vao nam 1971, neu cng Iy Iu bo nganh san
xuaI Ihuc Ia ma kIem duoc nhIeu IIen hon Ihi ho san sang
Iam nhu vay!
12S
Nguoc IaI, cac nha Ianh dao PhIIIp MorrIs IhaI su chIen
144
HON CA LO I NHU N
14S
dau cho dIeu Ihuc cua ho, voI Iuyen b: Chung Ia co
quyen huI Ihuc, do Ia mI chon Iua Iu do khng aI co Ihe
cha dap Ien duoc! Trong cac baI bao ve PhIIIp MorrIs, chung
II Ihay raI nhIeu buc anh cac nha Ianh dao cng Iy Irong
Iu Ihe day... khIeu khch va nI Ioan: DIeu Ihuc Irong Iay,
anh maI day Ihach Ihuc nhu mun noI Dung bao gIo co
y ngh baI II phaI roI bo dIeu Ihuc Ia nay!. MI baI bao
Irong Iap ch Fortune vIeI:
MI nen van hoa huI Ihuc day Ihach Ihuc Ian Iran
khap cng Iy, noI do nguoI Ia keo manh bao Ihuc ra
khoI IuI, cham Iua huI, rI quang manh bao Ihuc
xung maI ban cho IaI ca deu Irng Ihay.
126
Hanh dng Iren cho Ihay ho Iu coI minh Ia nhung chang
cao bI ngang Iang, Iu do Irong cac bIen quang cao MarIboro
cua cng Iy. MI nu nhan vIen Iung Iam vIec cho cng Iy
da mIeu Ia mI Iruong Iam vIec IaI day nhu co mI In gIao
huI Ihuc dang ngu IrI, khI ma cng Iy baI buc c Ia va
cac dng nghIep dem nhung bao Ihuc ve nha cung voI sec
Ihanh Ioan Iuong cua ho. MI Ihanh vIen quan IrI cua PhIIIp
MorrIs noI voI chung II (voI dIeu Ihuc Iren Iay) nhu sau:
TI IhaI su yeu Ihch cng Iy, day dung Ia mI cng Iy v
daI. Cng Iy da daI dIen cho dIeu gi do khIen ban co Ihe
Ihuc su Iu hao ve no.
127
MI baI bao Iren Iap ch Forbes noI
ve chu IIch cua cng Iy vao nam 1971, |oseph CuIIman,
nhu sau:
RaI nhIeu nguoI cam gheI ng Ia do IhaI d bao ve raI
hung hang cua ng dI voI vIec huI Ihuc. Thay vi xIn
II ve dIeu do (huI Ihuc), ng Ia Iham ch noI den ch
IoI cua vIec huI Ihuc dI voI suc khoe IInh Ihan cua
con nguoI.
128
Chung II o day khng co y noI rang PhIIIp MorrIs hoaI
dng vi IoI ch con nguoI. Tu Iuong cua ho Iruoc heI IIen
quan IoI quyen Iu do ca nhan, Iam vIec hang say, nhung
co hI, Ihang IoI va hoan IhIen ban Ihan, Iim kIem nIem Iu
hao Iu vIec kInh doanh xuaI sac vi IoI ch cua chnh no.
GIam dc dIeu hanh cng Iy nam 1991, MIchaeI MIIes, nguoI
duoc Iap ch Fortune m Ia Ia Ihuc dung, Ian nhan, Ianh
Iung...
129
Iun suy ngh ve cng vIec kInh doanh Iung phuI
m I,
130
binh Iuan: TI khng Ihay co gi saI IraI ve dao duc
dI voI cng vIec kInh doanh nay ca. TI van khng Ihay co
gi saI IraI Irong vIec ban cho con nguoI san pham ma ho
can mua.
131
Day khng phaI Ia gIa IrI mem hay mang Inh
nhan van. Va noI cho cung, Ihuc Ia cung dau gay ra benh
mu Ioa.
Nhung dIe u da ng nga c nhIen Ia o PhIIIp MorrIs, nhu Merck,
cung co mI IInh Ihan dng dI, gan voI nhung Iu Iuong
cI IoI cua cng Iy. TaI nhIen Iu Iuong cua PhIIIp MorrIs raI
khac bIeI so voI Merck, nhung ca haI cng Iy deu vuoI IrI
so voI cac cng Iy so sanh cua chung neu xeI ve phuong
dIen duoc dan daI boI mI Iu Iuong cI IoI. Theo IIeu chuan
nay, Ihuc su PhIIIp MorrIs va Merck raI gan guI voI nhau.
132
146
HON CA LO I NHU N
147
CO T N TA l M T TU TUO NG
U NG N KHNG?
VIec Merck va PhIIIp MorrIs haI cng Iy cung cap haI
IoaI san pham hoan Ioan IraI nguoc nhau cho khach hang
nhung cung Ia nhung cng Iy hang dau, hoaI dng Iheo
Iu Iuong manh me va raI khac bIeI, da daI ra nhIeu van de
Ihu vI. Co In IaI mI Iu Iuong cI IoI dung dan, ap dung
cho moI cng Iy hang dau khng7 NI dung cua Iu Iuong
quan Irong den muc nao7 Dau Ia nhung dIem chung, nhung
khun mau cua cac Iu Iuong cI IoI o cac cng Iy nay7
Chung II IIeI ke cac Iu Iuong cI IoI cua IaI ca cac cng
Iy hang dau Irong nghIen cuu cua chung II (bang 3.1) va
nhan Ihay: mac du In IaI vaI dIem chung (v du nhu su
dong gop, IIen keI, In Irong va quan Iam den nguoI Iao
dng, dIch vu cho khach hang, sang Iao va dan daI IhI
Iruong, Irach nhIem voI cng dng v.v...), hoan toan khng
co mt im nao trong t tng ct loi xut hin mt cach
lin tuc tt ca nhng cng ty nay.
MI s cng Iy (|ohnson&|ohnson, WaIMarI) coI khach
hang Ia Irung Iam, Irong khI mI s khac (Iord, Sony)
Ihi khng.
MI s cng Iy (HP va MarrIoII) coI su quan Iam dI
voI nhan vIen Ia Irung Iam, Irong khI cac cng Iy nhu
NordsIrom va DIsney Ihi khng.
MI s cng Iy nhu Iord va DIsney coI Irong san
pham va dIch vu hon ca, Irong khI cac cng Iy nhu
IBM va CIIIcorp IaI khng dng y ve dIeu do.
Ca c cng Iy nhu Sony va BoeIng chu Iruong cha p
nhan ruI ro, nhung cac cng Iy nhu HP va NordsIrom
IaI khng Iheo duI dIeu nay.
Cac cng Iy nhu MoIoroIa va 3M de cao vaI Iro caI
IIen Irong Iu Iuong cua ho, song cac cng Iy nhu P&G
va AmerIcan Lxpress Ihi khng nhu vay.
No| tom |a|, cHun t| kHn t|m tHy bt cu n| dun cu tHe nao
|a cH|nH yeu tron tu tucn cua cac cn ty Han du. NH|en
cuu cHo tHy su tn ta| tHt su cua tu tucn ct |o| va muc d
n ket nHt quan cua cn ty d| vc| tu tucn ct |o| quan tron
Hcn n| dun tu tucn do.
NoI mI cach khac, vIec ban co dng y hay phan dI Iu
Iuong cua PhIIIp MorrIs, Merck, MarrIoII v.v... khng quan
Irong. KeI Iuan cua chung II Ia: DIeu cI yeu Ia mI cng
Iy hang dau phaI co mI Iu Iuong cI IoI (dung dan hay
duoc ua chung hay khng cung khng quan Irong), va Iu
Iuong do dan daI, Iruyen cam hung cho moI nguoI o Irong
cng Iy do!
148
HON CA LO I NHU N
149
Bang 3.1
Tu Iuong cI loi cua cac cng Iy hang du
3M
133
Ca I IIe n: Ba n khng nen ch I bo m I y Iuo ng sa n pha m mo I
Tuye I d I Irung Ihu c
Tn Irong sang kIen ca nhan va su phaI IrIen con nguoI
Cha p nha n ca c saI Ia m
San pham co chaI Iuong va d IIn cay
GIa I quye I ca c va n de Ia vIe c chnh cu a chu ng II
AmerIcan DIch vu kha ch ha ng Iuye I ha o
Lxpress
134
Da m ba o d IIn ca y cu a dIch vu Iren Ioa n Ihe gIo I
Khuyen khch cac sang kIen cua ca nhan
BoeIng
13S
DI IIen phong Irong nga nh ha ng khng
Chap nhan nhung Ihach Ihuc va ruI ro Ion Iao
San pham co chaI Iuong va d an Ioan cao
KInh doanh Irung Ihu c va da o du c
An, ngu , hI Iho cu ng nga nh ha ng khng
CIIIcorp
136
Mo rng quy m kInh doanh va dIch vu
Lun dI da u ve mo I ma I (quy m, sa ng kIe n, Io I nhua n)
Tu chu , phan quye n
Tu IIn, nang n
Iord
137
Con nguoI Ia cI ngun cua suc manh cng Iy
San pham (xe hoI) Ia keI qua cuI cung cua cac n Iuc
Lo I nhua n Ia phuong IIe n ca n IhIe I, Ia Ihuo c do Iha nh cng
Trung Ihu c, chnh Iru c Irong kInh doanh
(Lu y : y la th t trong MVGP cu a Ford va o nh ng nm
1850. Th t nay thay i theo thi gian trong lch s cua
Ford)
GeneraI Nang cao cha I Iuo ng cu c s ng Ihng qua ca I IIe n va cng
LIecIrIc
138
nghe
Can bang va phu Ihuc Ian nhau gIua cac Irach nhIem dI
vo I kha ch ha ng, nhan vIen, xa h I va c dng (khng co m I
Ihu Iu ro ra ng)
Trach nhIem va co hI cho mI ca nhan
Trung Ihu c va chnh Iru c
HewIeII Do ng go p ve ky Ihua I cho Inh vu c ma cng Iy Iham gIa
Packard
139
Tn Iro ng, Ia o co h I cho nhan vIen Iham gIa va o Iha nh cng
Irong cng Iy
Do ng go p va Ira ch nhIe m d I vo I c ng d ng
ChaI Iuong chap nhan duoc dI voI khach hang
Lo I nhua n va Iang Iruo ng nhu Ia phuong IIe n de da I ca c mu c
IIeu va gIa IrI kha c
IBM
140
Quan Iam da y du de n mo I nhan vIen
Da nh nhIe u Iho I gIan dem Ia I nIe m vuI cho kha ch ha ng
DI de n cu ng Irong mo I cam ke I, Iun o vI Ir da n da u
|ohnson Cng Iy I n Ia I de gIa m nhe n I dau va be nh Ia I
& |ohnson
141
Thu Iu ca c Ira ch nhIe m: Kha ch ha ng, nhan vIen, xa h I, c
dng
Co hI cho cac ca nhan, khen Ihuong dua Iren cng Irang
PhI Ia p Irung ho a ba ng sa ng Ia o va kha nang sa n xua I
MarrIoII
142
DIch vu Ihan IhIe n vo I gIa IrI cao, coI kha ch ha ng nhu nhu ng
nguo I kha ch cu a gIa dinh Iha I su
Con nguo I Ia quan Iro ng nha I
Lam vIec heI suc nhung van gIu duoc nIem vuI Irong cng
vIe c
LIen Iu c Iu ca I IIe n
VuoI Ien nghIch canh de xay dung Inh cach cua cng Iy
1S0
HON CA LO I NHU N
1S1
Merck
143
Cng vIe c kInh doanh cu a chu ng II Ia gin gIu va nang cao
cuc sng con nguoI. MoI hanh dng cua chung II phaI
duoc danh gIa bang Ihanh cng Irong vIec daI duoc muc
IIeu Iren.
Trung Ihu c va chnh Iru c
Tra ch nhIe m d I vo I xa h I cu a cng Iy
CaI IIen dua Iren khoa hoc, khng baI chuoc
Tim kIe m su hoa n ha o Irong mo I ma I cu a cng Iy
Tim Io I nhua n Iu ca c hoa I d ng dem Ia I Io I ch cho con nguo I
MoIoroIa
144
Phu c vu c ng d ng ba ng vIe c cung ca p sa n pha m va dIch vu
co chaI Iuong cao, gIa ca phaI chang
Lun Iu Ia m mo I minh
KhaI Ihac kha nang sang Iao IIem an Iu nI b cng Iy
LIen Iuc IIen b ve moI maI: y Iuong, chaI Iuong, dIch vu
kha ch ha ng
D I xu vo I nhan vIen nhu Ia m I ca nhan co pha m gIa
Trung Ihu c, chnh Iru c, da o du c Irong mo I phuong dIe n kInh
doanh
NordsIrom
14S
DIch vu kha ch ha ng Ia Iren he I
Lao d ng he I minh vo I nang sua I cao
Khng bao gIo ba ng Io ng, IIen Iu c c ga ng
Ta o danh IIe ng cho cng Iy
PhIIIp Quyen Iu do ca nhan (quyen huI Ihuc, duoc mua baI ky
MorrIs
146
sa n pha m gi ba n mu n) da ng duo c ba o ve
ChIe n Iha ng, Iun Ia nguo I s m I
Khuyen khch cac sang kIen ca nhan
Ta o co h I Ihang IIe n cho nhan vIen du a Iren Iha nh Ich c ng
hIe n, ba I ke gIo I Inh, chu ng I c, gIaI ca p
Lao d ng he I minh va Iun Iu ca I IhIe n
ProcIer Sa n pha m hoa n ha o
& GambIe
147
LIen Iu c Iu ca I IhIe n
Trung Ihu c, cng ba ng
Tn Iro ng va quan Iam de n ca nhan
Sony
148
Mong daI duoc nIem vuI co duoc do phaI IrIen, caI IIen va
a p du ng cng nghe vi Io I ch cu a c ng d ng
Nang cao doI sng van hoa cua NhaI Ban
Lun Ia nguo I da n da u
Tn Iro ng va khuye n khch kha nang va sa ng Ia o cu a nhan
vIen
WaIMarI
149
Cung cap gIa IrI cho khach hang Iam cho cuc sng II
dep hon voI gIa ca ha va nhIeu Iua chon
BoI nguo c do ng, Iha ch Ihu c ca c Iy Ihuye I Iruye n Ih ng
Cu ng h I cu ng Ihuye n vo I nhan vIen
Lao d ng vo I nhIe I Iinh, dam me va Ira ch nhIe m
Theo duI cac muc IIeu cao ca
WaII Khng cha p nha n su hoa I nghI, ye u Ihe
DIsney
1S0
Chu y de n Inh nha I qua n va chI IIe I
LIen Iu c pha I IrIe n Ihng qua kha nang sa ng Ia o, Iuo ng Iuo ng
Qua n Iy va gin gIu hinh a nh ky dIe u cu a DIsney
Dem nIe m vuI de n cho mo I nguo I. NuI duo ng, ba o I n ca c
gIa IrI kIe u My
* Bang Iren day Ihe hIen cac Iu Iuong cI IoI mang Inh nhaI quan Irong
su I chIe u da I IIch su cu a ca c cng Iy ha ng da u Irong nghIen cu u cu a chu ng
II. Chu ng II khng don Ihua n Ia p Ia I nhu ng Iuyen b ve mu c IIeu, gIa IrI,
hoaI bao, nhIem vu... moI nhaI cua ho, chung II cung khng ch dua vao
m I ngu n Ia I IIe u na o. Nguo c Ia I, chu ng II Iim kIe m su nha I qua n mang
Inh IIch su IraI qua nhIeu Ihe he quan Iy cua cac cng Iy nay.
1S2
HON CA LO I NHU N
1S3
Loi noi hay hanh dng?
Lam sao co Ihe bIeI chac cac Iu Iuong cI IoI cua cac cng
Iy Iren khng ch don Ihuan Ia nhung Iuyen b, nhung IoI
noI II dep7 Co haI cau Ira IoI cho cau hoI nay. MI Ia, cac
nghIen cuu Iam Iy xa hI ch ra rang khI con nguoI Iuyen
b cng khaI Iruoc du Iuan ve vIec Ian Ihanh mI quan
dIem nao do, Ihi ho co khuynh huong hanh dng, ung xu
nhaI quan voI quan dIem do, ngay ca khI Iruoc kIa ho
khng he co quan dIem nay.
1S1
NoI cach khac, Iu Ihan hanh
dng Iuyen b ve nhung Iu Iuong nay (dIeu ma cac cng Iy
hang dau Iam o muc d Ion hon raI nhIeu so voI cac cng
Iy so sanh) da co anh huong den su kIen dInh Iheo duI Iu
Iuong do.
HaI Ia , dIe u na y quan Iro ng hon, khng ch Iuyen b , ca c
cng Iy na y IIe n ha nh ca c buo c, ca c bIe n pha p nha m Ia m
cho IInh Iha n, Iu Iuo ng do Iha m nhua n, Ian Io a kha p I
chu c, khIe n cho no vuo I Ien Iren ba I cu ca nhan Ia nh da o
na o. Trong ca c chuong ke IIe p, chu ng II se Ia n Iuo I mIeu Ia :
Cac cng Iy hang dau Iruyen ba Iu Iuong cho nhan
vIen cua ho II hon cac cng Iy so sanh, ho Iao ra nen
van hoa cng Iy raI manh me, dI khI mang mau sac
In gIao va nghI Ihuc cao xung quanh nhung Iu Iuong
na y.
Cac cng Iy hang dau heI suc Ihan Irong Irong vIec
dao Iao va Iuyen chon dI ngu quan IrI cap cao sao
cho phu hop II da voI he Ihng Iu Iuong cua ho, hon
Ia cac cng Iy so sanh.
Cac cng Iy hang dau Ihe hIen su kIen dInh cao hon
Irong vIec gan keI Iu Iuong cI IoI voI cac maI khac
nhu mu c IIeu, chIe n Iuo c, chIe n Ihua I, IhIe I ke I chu c...
khI so voI cac cng Iy so sanh.
D nhIen, de Iam duoc nhung dIeu nay khng phaI Ia de
dang. |ack WeIch (cng Iy GL) da Iung noI Ien nhung kho
khan khI phaI hoaI dng Irong su cang Ihang, gIang co
gIua Iy Iuong va Ihuc dung (Iheo cach noI cua ng Ia gIua
nhung con s va nhung gIa IrI).
Nhung con s va nhung gIa IrI. Chung II khng co
cau Ira IoI sau cung I ra Ia II khng co cau Ira IoI
nhu vay. Nhung nguoI daI duoc doanh s va chIa se
cac gIa IrI voI chung II duong nhIen duoc Ihang IIen.
Nhung nguoI khng daI duoc doanh s song van chIa
se cac gIa IrI co vI Ir Ihu haI. Nhung aI khng Iao ra
doanh s va khng co gIa IrI raI de gIaI quyeI. Van
de Ia o nhung nguoI Iao ra doanh s nhung khng
chIa se cac gIa IrI: Chung II IhuyeI phuc ho, chung
II gap raI nhIeu kho khan voI ho.
1S2
Trong Ihuc Ie, khng phaI Iuc nao mI cng Iy hang dau
cung IIeu bIeu cho cac Iu Iuong cua ho. V du, GL da co vaI
vI pham ve dao duc va IuaI phap vao nhung nam 19S0 va
1960, Irong do co vu IaI IIeng khI Ihng dng voI mI s
cng Iy san xuaI vao nam 19SS. Vao nam 1991, cng Iy
P&G Iung ngam ngam Iim cach co duoc cac doan bang ghI
am dIen IhoaI o CIncInnaII nham dIeu Ira va Irung phaI
1S4
HON CA LO I NHU N
1SS
nhung ngun IIn nI b da I ra cho Io bao Wall Street
Journal.
1S3
Hanh dng Iren ro rang Ia su pha vo gIa IrI Iau
doI cua cng Iy Irong vIec In Irong cac ca nhan. Ngay ca
|&| cung phaI c gang raI vaI va de gin gIu va Iheo duI cac
In dIeu nI IIeng ay. Vao nam 1979, Iuc Ia 36 nam sau khI
ban In dIeu nI IIeng cua RoberI W. |ohnson ra doI, cng
Iy |&| IIen hanh mI qua Irinh Iim kIem IaI nhung IInh Ihan
cua ban In dIeu do Iren mI quy m rng Ion. GIam dc
dIeu hanh Iuc bay gIo, |Im Burke noI:
Nhung nguoI IIen nhIem IuyeI dI IIn Iuong vao ban
In dIeu, song cac nha quan Iy va dIeu hanh hIen IaI
khng IhaI su heI cng Iheo duI nhung cam keI do...
Do do, II Iap hop 20 nha quan Iy hang dau cua cng
Iy IaI va Iuyen b: Day Ia ban In dIeu cua cng Iy.
Hoac Ia chung Ia phaI Iheo dung nhung cam keI da
ghI Irong do, hoac Ia xe bo no dI... CuI buI hop, cac
nha quan Iy cua cng Iy da co hIeu bIeI sau sac hon
cung nhu nhIeI Iinh va IIn Iuong hon vao ban In dIeu
nay. TIep Iheo, chung II IIep Iuc gap go Iung nhom
nho cac nha quan Iy cua cng Iy Iren Ioan Ihe gIoI
cung voI de IaI nay.
1S4
Cac cng Iy hang dau khng phaI Iuc nao cung hoan
hao. Nhung qua cac Iruong hop Iren cua |&| va GL, chung
Ia co Ihe Ihay nhin chung ho deu da nhan manh vao vIec
phaI co mI Iu Iuong cI IoI, cung nhu n Iuc raI Ion de duy
Iri no. Va dIeu chu yeu Ia ho Iam nhung dIeu nay II hon
so voI cac cng Iy so sanh Irong nghIen cuu cua chung II.
CA C HUO NG D N DA NH CHO CA C CEO,
CA C NHA QUA N LY , CA C NHA KlNH DOANH
MI buoc v cung quan Irong Irong vIec xay dung mI
cng Iy hang dau Ia vIec xac dInh ro Iu Iuong cI IoI cua
cng Iy. Dua Iren nhung keI qua nghIen cuu chung II dua
ra mI dInh ngha ve Iu Iuong cI IoI gm haI phan nhu
sau:
Tu Iuo ng = Cac gia Iri cI loi
cI loi
+
Mu c Iieu
Cac gIa IrI cI IoI = Cac nguyen Iy chu chI va Iau daI cua I chuc, cac
nguyen Ia c huo ng da n chung nha I. Khng nen nha m
Ia n chu ng vo I ca c Ihu c ha nh ve van ho a hay va n ha nh
cng Iy. Ca c nguyen Iy na y pha I duo c gIu vu ng, khg
duo c dem ra da nh d I Ia y nhu ng Io I ch Ia I chnh hay
dng co ngan han.
Mu c IIeu = Ly do I n Ia I chu ye u cu a I chu c, vuo I Ien Iren vIe c
Iim kIe m Io I nhua n Ihng Ihuo ng. Day Ia m I mu c IIeu
huo ng da o, xIn du ng nha m Ia n vo I ca c mu c IIeu kInh
doanh hay cac chIen Iuoc kInh doanh cu Ihe.
Cac gia Iri cI loi
Day Ia nhung nguyen Iy chu chI, In IaI Iau daI, khng
duoc dem ra Ihoa hIep de dI Iay IoI ch IaI chnh hay de
Ihuc hIen nhung dng co ngan han. Trong cun sach nho
Kinh doanh va nim tin, Thomas |. WaIson (con), cuu GIam
dc dIeu hanh IBM da binh Iuan ve vaI Iro cua cac gIa IrI
cI IoI (ng Ia goI Ia cac nIem IIn) nhu sau:
1S6
HON CA LO I NHU N
1S7
TI IIn rang su khac bIeI gIua Ihanh cng va IhaI baI
cua mI I chuc Ihuong IIen quan den vIec I chuc
khaI Ihac va Ian dung nang Iuc va IaI nang cua con
nguoI den muc nao. T chuc da Iam gi de moI Ihanh
vIen deu co cung chung mI su nghIep voI nhau7...
Lam Ihe nao de duy Iri IInh Ihan do, cung voI y Ihuc
dInh huong IraI qua cac Ihay dI Iu Ihe he nay qua
Ihe he khac7 Theo II, cau Ira IoI nam Irong suc manh
cua caI ma chung Ia goI Ia nIem IIn, cung nhu su IhI
Ihuc cua nIem IIn ay dI voI moI nguoI. TI IIn Iuong
sau sac rang de In IaI va gaI haI Ihanh cng, mI I
chuc can phaI xay dung duoc mI he Ihng cac In
dIeu, Iren co so do xay dung cac chnh sach va hanh
dng cu Ihe. TIep do, II IIn rang, yeu I quan Irong
hang dau Irong Ihanh cng cua doanh nghIep Ia su
gan bo chaI che va Irung Ihanh voI nhung nIem IIn
do. NIem IIn phaI Iun dI Iruoc chnh sach, Ihuc hanh
va muc IIeu. Nhung yeu I nay phaI duoc dIeu chnh
neu chung vI pham cac nIem IIn co ban, chu chI
|chung II nhan manh].
1SS
Trong da s cac Iruong hop, mI gIa IrI cI IoI phaI duoc
dIen Ia mI cach don gIan nhaI: O WaIMarI, Sam WaIIon
da noI ve gIa IrI hang dau nhu sau: Chung II daI khach
hang Ien Iren heI. Neu ban khng phuc vu khach hang
hoac h Iro cho nhung aI phuc vu khach hang, Ihi ban
khng phaI Ia nguoI chung II can.
1S6
|ames GambIe phaI
bIeu don gIan va Iao nha ve gIa IrI cI IoI ChaI Iuong san
pham va kInh doanh Irung Ihuc cua cng Iy P&G nhu sau:
Neu ban khng Iam ra duoc mI san pham co chaI Iuong
II, hay Iam IaI san pham do du vaI va den Ihe nao dI
nua.
1S7
|ohn Young, cuu GIam dc dIeu hanh HP Iuyen b
Duong II cua HP HP Way Ia su In Irong va quan Iam
den cac ca nhan, voI phuong cham Iam cho nguoI khac
nhung dIeu ban mun nguoI Ia Iam cho minh, do Ia IaI
ca.
1S8
Nhu vay, gIa IrI cI IoI co Ihe duoc Ihe hIen bang
nhIeu cach, song chung Iun don gIan, ro rang, Ihang Ihan
va day suc manh.
Cac cng Iy hang dau nhin chung ch co vaI gIa IrI cI IoI,
Ihuong Ia Iu ba den sau gIa IrI ma IhI. Ro rang Ia s Iuong
nay khng Ihe nhIeu hon duoc, vi day Ia nhung gIa IrI heI
suc co ban va I khI Ihay dI.
Xac dInh duoc cac gIa IrI cI IoI cua I chuc co y ngha
v cung quan Irong. Neu neu ra qua nhIeu gIa IrI, ban se
khng ro dau Ia gIa IrI cI IoI IhaI su. Neu ban chuan bI xay
dung mI Iuyen b ve gIa IrI cI IoI, xIn hay Ihu Ira IoI cau
hoI sau: GIa IrI nao Ia gIa IrI ma Ia se Iheo duI, sng cheI
voI no du hoan canh ben ngoaI co Ihay dI, Iham ch Iao
ra nhung baI IoI cho chung Ia7 Nguoc IaI, nhung gIa IrI nao
chung Ia san Iong Ihay dI hay vuI bo neu mI Iruong ben
ngoaI khng Ihuan IoI7 Cac cau hoI nay se gIup ban xac
dInh duoc dau Ia gIa IrI cI IoI IhaI su.
MI Iuu y quan Irong: XIn dung nham Ian khI coI cac gIa
IrI cI IoI cua cac cng Iy hang dau Ia ngun de xac dInh
cac gIa IrI cI IoI cho cng Iy, I chuc cua ban. Cac Iu Iuong
cI IoI khng bao gIo den Iu vIec baI chuoc Iu Iuong cua
nguoI khac ngay ca Iu cac cng Iy hang dau cung vay,
1S8
HON CA LO I NHU N
1S9
cu ng khng hinh Iha nh Iu me nh Ie nh ben ngoa I, Iu ca c Iy
Ihuye I qua n IrI Irong sa ch vo , hay Iu su Inh Ioa n don Ihua n
xem gIa IrI nao Ihuc dung, ph bIen va co co hI nhaI.
Khng, khng pha I nhu va y. DIe u quan Iro ng nha I Ia pha I
na m ba I duo c ba n Iha I su IIn Iuo ng dIe u gi, chu khng pha I
nhu ng dIe u ma ca c cng Iy ha ng da u hay ba I cu aI IIn Iuo ng.
Can hIeu rang, Iu Iuong cI IoI In IaI nhu mI yeu I nI
IaI, dc Iap voI mI Iruong ben ngoaI. Theo mI cach Iuong
Iu , nhu ng nguo I sa ng Ia p ra nuo c My khng neu ra Iu
Iuong ve Iu do va cng bang boI vi mI Iruong ben ngoaI
doI hoI dIeu do. Ho cung khng bao gIo mong nhan dan My
do bo nhung Iu Iuong do do anh huong cua mI Iruong
ben ngoaI. TraI IaI, ho coI Iu do va cng bang Ia nhung Iy
Iuong hIen nhIen, baI dIeI, nhung Iy Iuong se soI sang va
dan duong cho cac Ihe he nguoI My Irong Iuong IaI. DIeu
nay cung xay ra dI voI cac cng Iy hang dau.
0 mt cn ty Han du, cac |a tr| ct |o| tu tHn cHun kHn
cn su |a| tH|cH suy |y Hay ben noa| nao. CHun kHn |un |ay
va tHay d| tHeo tHc| |an. CHun cun kHn tHay d| kH| d|eu
k|en tH| trucn tHay d|.
RoberI W. |ohnson (con), khng vIeI ban In dIeu cua |&|
vi chung IIen keI voI IoI nhuan hoac vi ng Ia da doc duoc
nhung dIeu nay Irong sach vo. ng Ia vIeI ra ban In dIeu
boI vi cng Iy hIen Ihan cho nhung nIem IIn sau sac ma
ng Ia mun gin gIu. George Merck II IIn Iuong sau sac
ra ng Ihu c chu a be nh Ia da nh cho nguo I be nh, ng Ia
mong mun moI nhan vIen cng Iy cung chIa se nIem IIn
do. Thomas |. WaIson (con) mIeu Ia cac gIa IrI cI IoI cua
IBM Ia nIem IIn IuyeI dI cua cha ng: DI voI cha II, cac
gIa IrI do Ihng IrI ca cuc doI, chung phaI duoc bao In
bang moI gIa, chung phaI duoc Iruyen daI cho moI nguoI,
phaI duoc Iuan Ihu Irong suI cuc doI kInh doanh.
1S9
DavId Packard va BIII HewIeII khng Ia o ra phong ca ch
HP hay nguyen nhan I n Ia I cu a HP, ho ch co m I nIe m
IIn Io Io n ve ca ch ma m I doanh nghIe p duo c xay du ng, sau
do ho Ihu c hIe n ca c buo c de neu ra va ph bIe n nhu ng nIe m
IIn do sao cho chu ng duo c gin gIu va noI Iheo. Ho Iheo du I
ca c nIe m IIn do ba I cha p nhu ng quan nIe m qua n IrI dang
IhInh ha nh Iu c do . KhI nghIen cu u ca c van ba n Iuu Iru Ia I
cng Iy, chu ng II ba I ga p pha I bIe u sau cu a DavId Packard:
|Vao nam 1949] II co Iham du mI cuc hop cua cac
nha Ianh dao kInh doanh, IaI do II de nghI cac nha
quan IrI nen co nhung Irach nhIem cao hon ngoaI
vIec dem IaI IoI Iuc don Ihuan cho cac c dng. TI
noI rang chung Ia co Irach nhIem dI voI nhan vIen
Irong vIec Ihua nhan nhan pham cua ho, va dam bao
cho ho quyen duoc chIa se cac Ihanh cng Irong cng
vIec. TI cung ch ro rang chung Ia co Irach nhIem dI
voI khach hang, voI cng dng. TI raI ngac nhIen Ia
khng aI Irong cuc hop dng y voI cac quan dIem
cua II ca. Du ho van gIu IhaI d nha nhan, IIch su
khI khng dng y voI II, ro rang ho da IIn rang II
khng phaI Ia mI nguoI Irong s ho, rang II khng
du pham chaI de dIeu hanh mI cng Iy Ion.
160
160
HON CA LO I NHU N
161
HewIeII, Packard, Merck, |ohnson, WaIson khng ch dua
ra nhung cau hoI nhu GIa IrI kInh doanh nao se II da hoa
IoI nhuan7, TrIeI Iy nao Ia dep maI7 hay NIem IIn nao
se Iam haI Iong cng dng IaI chnh7. Khng! Ho Iim hIeu
va da xac dInh ro nhung dIeu mau chI ben Irong cac van
de nay mI cach heI suc Iu nhIen. Van de o day khng ch
Ia nIem IIn, ma Ia mc cua nim tin va Inh nhaI quan
dI voI nhung Iy Iuong cua cac I chuc cua ho. MI Ian nua,
chIec chia khoa vang Ia tnh chn thc, Inh chan Ihuc
IuyeI dI cua nhung nIem IIn do.
Muc Iieu
Muc IIeu Ia mI nhom Iy do co ban cho su In IaI cua
cng Iy ben ngoaI vIec Iim kIem IoI nhuan. Muc IIeu duoc
xac dInh boI vIec Ira IoI cac cau hoI cua DavId Packard da
Irinh bay o phan Iruoc cua chuong nay. (TI mun Irinh
bay xem IaI sao |ng Ia nhan manh] cng Iy chung Ia In
IaI, IaI sao chung Ia co maI o day7 Theo II, nhIeu nguoI da
saI Iam khI cho rang mI cng Iy Iap ra ch Ia de kIem IIen.
ThaI ra do ch Ia mI keI qua quan Irong cua su In IaI cua
cng Iy, va Ia can dI sau Iim hIeu Iy do chnh yeu cua su
In IaI nay).
Mu c IIeu khng nha I IhIe I pha I mang Inh d c nha I, chuyen
bIeI. HaI cng Iy co Ihe co cung muc IIeu, cung nhu chung
co Ihe cung chIa se nIem IIn vao mI gIa IrI nao do. VaI Iro
Iruoc IIen cua muc IIeu Ia de huong dan va Iruyen cam
hung, chu khng can IhIeI phaI Iao nen su khac bIeI. V du,
co Ihe co nhIeu cng Iy co cung muc IIeu voI HP ve vIec
dong gop cho xa hI qua cac san pham dIen Iu nham dem
IaI IIen b Irong khoa hoc va phuc IoI cho con nguoI. Van
de Ia o ch IIeu cac cng Iy nay co kha nang Iheo duI cac
muc IIeu do mI cach kIen dInh, nhaI quan nhu HP hay
khng7 Cung gIng nhu cac gIa IrI cI IoI, van de o day Ia
Inh xac Ihuc cua muc IIeu, chu khng phaI Ia su khac bIeI
don Ihuan.
KhI da duoc hinh Ihanh mI cach dung dan, muc IIeu co
Ihe rng Ion va Iau daI, dan daI I chuc Irong mI IhoI gIan
raI daI. Roy VageIos, khI nhin ve Iuong IaI mt trm nm
IoI, da m Ia vaI Iro Iau daI cua muc IIeu o cng Iy Merck
nhu sau:
Hay Iuong Iuong IaI ca chung Ia bng nhIen o vao
nam 2091. RaI nhIeu chIen Iuoc va phuong phap kInh
doanh se phaI Ihay dI do nhung su phaI IrIen chung
Ia khng Iuong Iruoc duoc. Nhung du co Ihay dI gi
Irong cng Iy dI nua, Ihi van co mI dIeu quan Irong
nhaI khng Ihay dI do Ia IInh Ihan cua con nguoI
o cng Iy Merck. TI IIn rang den Iuc ay IInh Ihan
dng dI cua chung Ia van nhu ngay hm nay... TI
IIn Iuong dIeu do vi quyeI Iam cua cng Iy Irong vIec
chIen dau voI benh IaI, gIam nhe nI dau va gIup do
con nguoI se Ia ngun cam hung cho nhung gIac mo
v daI nhaI. Do Ia mI su nghIep baI dIeI, dan daI
chung Ia nhung Ihanh vIen cua Merck den nhung
Ihanh cng Io Ion hon nua Irong Iuong IaI.
161
162
HON CA LO I NHU N
163
ThaI su mI cng Iy hang dau IIen Iuc Iheo duI cac muc
IIeu cua no nhung khng bao gIo hoan Ioan daI duoc hay
hoan Ihanh cac muc IIeu do, nhu Ihe chung Ia dang c dI
IoI duong chan IroI hay duI Iheo mI vi sao. WaII DIsney
Ihau hIeu duoc ban chaI Iruong In, khng bao gIo keI Ihuc
cua muc IIeu khI ng noI:
DIsneyIand se khng bao gIo hoan Ihanh chung nao
ma su Iuong Iuong con In IaI Iren Ihe gIoI nay.
162
Tuong Iu, HP cung khng bao gIo co Ihe noI Chung II
khng Ihe cng hIen duoc gi hon nua. GL cung se khng
bao gIo hoan Ihanh nhIem vu nang cao chaI Iuong doI sng
con nguoI Ihng qua caI IIen va cng nghe.
MarrIoII co Ihe phaI IrIen qua nhIeu gIaI doan, co Ihe dua
ra nhung san pham moI chua aI hinh dung duoc Irong Ihe
ky XXI, song ho se khng bao gIo hoan Ihanh Iron ven
nhIem vu khIen cho nhung du khach xa nha cam Ihay ho
dang IhaI su duoc chao don gIua nhung nguoI ban.
MoIoroIa co Ihe phaI IrIen qua cac san pham radIo su
dung IaI nha, radIo su dung Irong xe hoI, IIvI, ban dan, vI
mach, dIen IhoaI dI dng, he Ihng ve IInh v.v... nhung se
khng bao gIo vuoI qua duoc Ihach Ihuc phuc vu cng
dng bang cach dem IaI nhung san pham, dIch vu chaI
Iuong cao, gIa Ihanh ha.
DIsney cung vay, ho co Ihe san xuaI ra raI nhIeu phIm
hoaI hinh, rI DIsneyIand, Luro DIsney, va nhIeu san pham
khac nua chua aI bIeI duoc, song ho khng bao gIo co Ihe
vuoI qua nhIem vu can ban cua cng Iy: dem IaI hanh
phuc cho IrIeu IrIeu con nguoI.
DI voI cng Iy Sony, du ho co cung cap bao nhIeu san
pham hIen daI va da dang dI nua, Ihach Ihuc van o pha
Iruoc, nam ngay Irong muc IIeu co ban cua cng Iy Iim
nIem vuI Irong vIec ap dung cac caI IIen cng nghe nham
dem IaI hanh phuc va IoI ch... va nang cao nen van hoa
NhaI Ban.
NoI ngan gon, mI cng Iy hang dau co Ihe va Iun Iun
phaI IrIen nhung cng vIec kInh doanh moI me, song van
Iun duoc dan duong boI cac muc IIeu can ban cua no.
VoI ngu y nay, neu ban dang suy ngh ve muc IIeu cho
cng Iy cua ban, xIn dung ch vIeI ra mI cau m Ia cu Ihe
ve san pham hay khach hang (cng Iy chung II In IaI de
cung cap san pham X cho khach hang Y). V du, dI voI
DIsney Ihi Iuyen b Chung II In IaI de san xuaI phIm
hoaI hinh cho Ire em khng Ihe coI Ia mI Iuyen b ve muc
IIeu dung dan, co kha nang In IaI Iau daI. Trong khI do,
Su dung oc Iuong Iuong de dem IaI hanh phuc cho con
nguoI co Ihe de dang Iro Ihanh muc dch cua cng Iy nay
Irong suI ca Iram nam. Van de quan Irong Ia Iim ra duoc
nhung nguyen nhan sau xa hon, can ban hon cho su In
IaI cua mI cng Iy, mI I chuc. Mun xac dInh muc IIeu,
hay daI ra cau hoI TaI sao chung Ia khng dong cua cng
Iy va chIa IaI san cho cac c dng7. Sau do, hay c Iim
kIem mI cau Ira IoI dung dan cho cau hoI Iren, khng phaI
ch vao IhoI dIem hIen IaI ma ca Irong Iuong IaI xa hon nua.
164
HON CA LO I NHU N
16S
Chung II mun noI ro o day rang chung II khng he
Iim Ihay mI Iuyen b chnh Ihuc va ro rang nao ve muc
IIeu Irong IaI ca cac cng Iy hang dau ma chung II nghIen
cuu. Nguoc IaI, dI khI chung II Ihay cac muc IIeu duoc
Irinh bay mI cach ngu y va khng chnh Ihuc. Tuy nhIen,
muc IIeu va gIa IrI cI IoI co nhung khac bIeI co ban ve vaI
Iro va Inh chaI, va co den 13 Irong 18 cng Iy hang dau
Irong nghIen cuu cua chung II vao mI IhoI dIem nao do
Irong IIch su da co nhung Iuyen b (ro rang hoac ngu y,
chnh Ihuc hoac khng chnh Ihuc) nhu Ia ve cac muc IIeu
cua ho. Chnh vi nhung Ie do, can IhIeI phaI coI muc IIeu
Ia mI Ihanh phan cu Ihe, rIeng bIeI cua mI Iu Iuong cI
IoI.
163
Chung II Ihay rang hau heI cac cng Iy deu huong
IoI Iu vIec xac dInh ro ca gIa IrI cI IoI va muc IIeu Irong
Iu Iuong cng Iy, chnh vi vay chung II khuyen khch cac
ban cung Iam nhu vay.
Luu y dc bieI cho nhung nguoi khng phai la CEO
Mac du chuong nay duoc vIeI Iren goc nhin cua mI I
chuc, Iheo chung II, nhung quan dIem nay van co Ihe ap
dung o moI cap d quan Iy Irong I chuc. Khng co Iy do
gi ngan can chung Ia xay dung mI Iu Iuong cI IoI cho
nhom Iam vIec hay phong ban cua minh ca. Neu cng Iy da
co mI Iu Iuong cI IoI, ro rang Iu Iuong do se han che va
anh huong Ien Iu Iuong cua phong ban nhaI Ia ve kha
canh cac gIa IrI cI IoI. Tuy Ihe, ban van co Ihe co nhung
muc IIeu cho phong ban, nhom cua ban Ihan, xay dung
mI Iu Iuong voI nhung IIeu chuan rIeng bIeI. Chang han,
Ira IoI cac cau hoI Ly do In IaI cua phong,ban nay Ia gi7
Neu no khng In IaI Ihi co IhIeI haI gi7
Con neu nhu cng Iy khng co mI Iu Iuong cI IoI Ihi
ban van co Ihe Iham ch con Iu do hon Iap ra Iu Iuong
do o cac muc d phong ban cua ban. Bang cach do, Iham
ch ban co Ihe Iro Ihanh nguoI dI dau Irong vIec Ihuc day
su hinh Ihanh mI Iu Iuong cI IoI Iren pham vI Ioan cng
Iy. Da co nhung v du cho Ihay mI s nhom, phong ban
Ihanh cng Irong cng vIec gay suc ep Ien Ing cng Iy
bang vIec Iao ra nhung khun mau Iu ben Irong.
Luu y danh rieng cho cac nha kinh doanh va quan ly
doanh nghiep nho
Khng phaI IaI ca, ma ch mI s I cac cng Iy hang dau
khoI nghIep voI mI Iu Iuong ro rang. Do Ia Iruong hop cua
|&| va Sony, hinh Ihanh nhung Iu Iuong cI IoI Iu gIaI doan
dau IIen. Con nhung cng Iy nhu HP va MoIoroIa ch hinh
Ihanh Iu Iuong cua minh sau khI da IraI qua gIaI doan phaI
IrIen dau IIen, Ihuong Ia khoang mI Ihap ky sau khI Ihanh
Iap (nhung Iruoc khI ho Iro Ihanh nhung cng Iy Ion). Trong
nhung buoc dI chap chung dau IIen, hau heI deu c gang
n dInh de caI canh, cac Iu Iuong ch Iro nen ro rang sau
khI cng Iy da co su IIen b vuoI bac. Do do neu ban dang
o buoc khoI nghIep va van chua Ihe dInh hinh duoc mI Iu
166
GIN GIU CA I C T LO I THU C D Y SU TI N B
167
Iuong cI IoI cho cng Iy Ihi cung khng sao. Song ban nen
Iam dIeu do cang som cang II. Va Ihuc su ma noI, neu ban
da co IhoI gIan doc cun sach nay, chung II manh dan
khuyen khch ban danh IhoI gIan de xac Iap Iu Iuong cI
IoI cho cng Iy ban ngay bay gIo.
CHUONG B N
GIN GIU CAI CT LOI
THUC DY SU TIN B
PauI GaIvIn Ihu c da y chu ng II IIe n ve pha Iruo c, Iun Iun
van dng... ng Ihuc day su Iam moI IIen Iuc, su Ihay dI.
Nhung dIe u do pha I co gIo I ha n: Iun Iun pha I a p u nhu ng
nguyen Ia c co ba n da duo c xa c dInh.
ROBLRT W. GALVIN,
cu Giam c iu hanh, Motorola, 1991
164
Su nha I qua n cu a nguyen Ia c da dInh huo ng chu ng II
nhu ng nguyen Ia c da Iro Iha nh da c Inh rIeng bIe I cu a P&G Iu
h I cng Iy Iha nh Ia p nam 1837. Trong khI duo c dInh huo ng
den IIen b va Iang Iruong, dIeu cI yeu Ia moI nhan vIen deu
hIeu duoc rang cng Iy khng ch quan Iam den keI qua ma
con quan Iam den cach daI duoc nhung keI qua do.
LD HARNLSS,
Cu chu tch P&G, 1971
165
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
ca | c t |o | ca | c t |o | ca | c t |o | ca | c t |o | ca | c t |o |
1Hu c d y 1Hu c d y 1Hu c d y 1Hu c d y 1Hu c d y
su t|e n b su t|e n b su t|e n b su t|e n b su t|e n b
168
169
Trong chuong 3, chung II da Irinh bay ve Iu
Iuong cI IoI nhu Ia mI Ihanh phan chu chI cua mI cng
Iy hang dau. Nhung ch co Iu Iuong IhI Ihi chua Ihe Iao
nen mI cng Iy Ihanh cng duoc. Neu co Iu Iuong ma ch
ngI yen va Iu chI Ihay dI, ban se bI Ihe gIoI qua maI Iap
Iuc. Sam WaIIon da ch ro: Ban khng Ihe ch gIu IaI nhung
gi da Ihanh cng Iruoc day, vi moI Ihu xung quanh deu
Ihay dI. De Ihanh cng, ban can phaI vuoI Ien Iren nhung
Ihay dI do.
166
Tuong Iu nhu Ihe, Thomas |. WaIson (con)
da bao Iruoc Irong cun sach mong Kinh doanh va nim
tin nhu sau:
Neu mI I chuc phaI dI maI voI nhung Ihach Ihuc
Iu mI Ihe gIoI Iun Ihay dI, t chc o phai sn
sang thay i moi th ngoai tr nhng nim tin c
ban nht... iu quan trong nht trong mt t chc
phai la trit ly kinh doanh c ban cua no. |chung II
nhan manh]
167
Theo chung II, IBM baI dau danh maI vI Ir hang dau Iu
cuI nhung nam 1980, dau nhung nam 1990 mI phan Ia
do cng Iy da bo quen IoI canh bao Iham Iha cua WaIson
noI Iren. Ro rang Irong ba nIem IIn co ban cua cng Iy
(quan Iam den nhan vIen, Iam khach hang haI Iong, Iun
c gang Iam moI vIec Iro nen dung dan, chnh xac), chung
Ia khng he Ihay nhung chI IIeI nhu dng phuc, chnh sach
cu Ihe, quy Irinh cu Ihe, IraI Iu Irong I chuc, hay cac may
vI Inh v.v... Do khng phaI Ia nhung gIa IrI cI IoI. IBM Ie
ra nen Ihay dI IaI ca nhung dIeu do cho phu hop voI mI
Iruo ng, ngoa I Iru nhu ng gIa IrI c I Io I nha I. Thay va o do , ho
duo ng nhu da ba m vu qua Iau va o phuong ca ch Ihu c ha nh
va nhu ng Ihe hIe n van ho a cu a ca c gIa IrI do . Chu ng II Iha y
ra ng ne u Ia m Ia n gIu a Iu Iuo ng c I Io I va nhu ng Ihu c ha nh
cu Ihe Ihi ca c cng Iy se ga p pha I nhu ng ra c r I. Cng Iy
khng Ihe duy Iri qua Iau nhu ng Ihu da ng ra pha I Ihay d I
de Ihch nghI vo I hoa n ca nh mo I. M I ke I Iua n quan Iro ng
duo c ru I ra o day: M I cng Iy ha ng da u Iun gin gIu va ba o
ve Iu Iuo ng c I Io I, song mo I bIe u hIe n cu Ihe cu a Iu Iuo ng
a y ca n Iun sa n sa ng Ihay d I de pha I IrIe n. V du :
Tn Irong va quan Iam den mI nhan vIen Ia phan
baI bIen va Iruong In Irong Iu Iuong cua cng Iy HP,
con vIec phuc vu banh keo va IraI cay cho nhan vIen
vao 10 gIo sang hang ngay ch Ia mI bIen phap
Ihuc hanh co Ihe Ihay dI duoc.
VuoI Iren su mong doI cua khach hang Ia In ch
cua WaIMarI, Irong khI vIec sap xep cho nhan vIen
dung don khach ngay IaI cua chnh cua cac gIan hang
ch Ia mI bIen phap co Ihe Ihay dI khI can IhIeI.
VoI BoeIng, Iu Iuong cI IoI Ia Iun Ia nguoI IIen
phong Irong nganh hang khng, Iu Iuong nay Ia baI
bIen. VIec Iheo duI san xuaI may bay cho khach co
Ion ch Ia mI chIen Iuoc don Ihuan, co Ihe Ihay dI.
170
171
Tn Irong sang kIen ca nhan Ia Iu Iuong cua 3M,
con quy dInh cho phep cac nhan vIen ky IhuaI Iuy y
su dung 1S IhoI gIan cua cac du an ch Ia mI bIen
phap cu Ihe.
Phuc vu khach hang Iren heI Ia phuong cham vnh
cuu cua NordsIrom, con nhung cach Ihuc nhu Iap
Irung vao Iung khu vuc dIa Iy, b Ir nguoI choI pIano
ngay IIen sanh, quan Iy hang In kho v.v... Ia nhung
caI co Ihe Ihay dI Iheo IhoI gIan va hoan canh.
Tu Iuong baI bIen cua Merck Ia gin gIu va nang cao
doI sng con nguoI, con nhung cam keI nghIen cuu
Iim ra Ihuc chua can benh cu Ihe ch Ia mI chIen
Iuoc nhaI dInh, Irong mI IhoI gIan nhaI dInh.
DIeu quan Irong nhaI Ia khng duoc nham Ian gIua Iu
Iuong cI IoI voI nhung yeu khac nhu van hoa, chIen Iuoc,
bIen phap, van hanh, chnh sach va nhung Ihuc hanh khng
quan Irong khac. Theo IhoI gIan, moI Ihu noI Iren deu se
phaI Ihay dI, ch Iru mI Ihu, do Ia Iu Iuong cI IoI. Do Ia
dIeu Ia can Iuu y neu mun xay dung mI cng Iy Ihanh
cng va Iruong In.
Va dIeu nay chnh Ia khaI nIem Irong Iam cua cun sach:
dng co IIem an cua vIec gin gIu caI cI IoI va Ihuc day su
IIe n b chnh Ia ba n cha I cu a m I cng Iy ha ng da u. Chuong
nay se dong vaI Iro nhu mI IoI gIoI IhIeu ngan gon cho raI
nhIeu cau chuyen chI IIeI cua cac cng Iy hang dau nham
mInh hoa cho quan dIem Iren o cac chuong con IaI.
NG CO CU A SU Tl N B
Tu Iuong cI IoI cua mI cng Iy hang dau co IIen he chaI
che voI mI su quyeI Iam, IhI Ihuc, khao khaI IIen b, Ihuc
day cac Ihay dI va chuyen dIch ve pha Iruoc Irong moI b
phan khng mang Inh cI IoI. Ham mun nay mang Inh
chaI raI nguoI ham mun kham pha, sang Iao, chIem
Inh, Ihay dI va IIen b. Long khaI khao IIen b khng ch
don Ihuan Ia nhung khau hIeu, no phaI Ia mI khao khaI
sau Iham Iu ben Irong I chuc.
Chnh do Ia dIeu da khIen Sam WaIIon Irong nhung ngay
cuI doI van IIep Iuc ban bac ve doanh s ban hang voI
mI nhan vIen quan Iy cua hang den Iham ng Ia Irong
benh vIen. Do cung Ia nhung IhI Ihuc dI voI |. WIIIard
MarrIoII, nguoI Iun sng Iheo phuong cham Iun Iun
Iam vIec va cng hIen, den Ian khI Iia doI... Iam sao cho mI
ngay deu co y ngha.
168
NIem khaI khao IIen b do cung IhI Ihuc CIIIcorp daI
muc IIeu Iro Ihanh mI I chuc IaI chnh hang dau Ihe gIoI
ngay Iu nhung ngay dau, khI ho con raI nho be, den muc
ch mI muc IIeu Iao bao cung co Ihe duoc xem Ia ngo
ngan, neu khng mun noI Ia ngu ngc. DIeu do cung da
IhI Ihuc WaII DIsney daI cuoc danh IIeng cua cng Iy vao
DIsneyIand mI san pham hoan Ioan khng co mI du
kIen nao ve nhu cau IhI Iruong Iruoc do. Iord cung vay. VoI
nhung IhI Ihuc Iuong Iu, ho huong IoI Iuong IaI voI muc
172
173
IIeu day Iham vong dan chu hoa xe hoI, Iu do da de IaI
mI dau an khng Ihe phaI mo Iren Ihe gIoI. Do cung Ia Iy
do MoIoroIa Iheo duI phuong cham Iun chuyen dng vi
IoI ch cua chnh su chuyen dng do, Iheo do ho IIen Iuc
dua ra ha ng Ioa I sa n pha m, Iheo du I IIeu chua n cha I
Iuong II uu sau sIgma (34 phe pham Iren 1.000.000
san pham). RoberI GaIvIn da dung Iu dI moI, Iam moI de
noI ve nIem khaI khao IIen b cua MoIoroIa nhu sau:
DI moI Ia Iuc day ben Irong cua cng Iy. Ngay Iu
ngay dau Ihanh Iap cng Iy, voI san pham dau IIen
nam 1928, cha II da baI dau nghIen cuu mI san
pham Ihay Ihe vi san pham hIen IaI duoc du doan
se II IhoI vao nam 1930. ng khng bao gIo ngung
dI moI, va chung II cung vay... Ch nhung aI Iran
Iro voI nhung y Iuong moI, du mo nhaI va kho nam
baI, ch nhung aI san sang, chap nhan ca ruI ro va
hua hen cua nhung y Iuong do, nguoI do moI co Ihe
Iha nh cng.
169
NIem khao khaI IIen b da IhI Ihuc 3M IIen Iuc Ihu
nghIem va gIaI quyeI cac van de ngay ca nhung vIec ma cac
cng Iy khac chua coI Ia van de. KeI qua Ia cng Iy da
Ihanh cng voI nhung caI IIen rng khap, nhung san pham
nhu gIay nham khng Iham nuoc, bang ScoIch, hay mIeng
ghI chep PosIII. No cung IhI Ihuc P&G chap nhan nguyen
Iac phan chIa IoI nhuan va c phan hoa Iu nhung nam
1880, ngha Ia raI Iau Iruoc khI nhung dIeu nay Iro nen
IhInh hanh, ph bIen; IhI Ihuc Sony Iung ra cac san pham
ban dan dau nhung nam 19S0, khI ma khng co cng Iy
nao dam Iam dIeu Iuong Iu. Do nhung IhI Ihuc ay ma
BoeIng da Iao vao nhung canh bac mao hIem nhaI Irong
IIch su kInh doanh, nhu quyeI dInh san xuaI BoeIng 747,
du chua chac chan ve nhu cau IhI Iruong, nhung IhI Ihuc
duoc WIIIIam L. BoeIng xac dInh ro ngay Iu nhung ngay
dau Ihanh Iap cng Iy:
Khng aI nen noI ve mI y Iuong rang dIeu do khng
Ihe Ihuc hIen duoc. Cng vIec cua chung II Ia IIen Iuc
nghIen cuu, Ihu nghIem va dua cac keI qua Iu phong
Ih nghIem vao san xuaI chung nao co Ihe, voI quyeI
Iam khng de vuI maI baI cu IIen b nao Irong nganh
hang khng.
170
Thuc su ma noI voI Iong khaI khao IIen b, nguoI Ia se
khng bao gIo bang Iong voI hIen IaI, du hIen IaI do co II
dep Ihe nao dI nua. GIng nhu mI caI gi do am , nhuc
nhI, chay bong, nIem khao khaI nay khng bao gIo duoc
Ihoa man hay cham duI, ngay ca khI da daI duoc nhung
Ihanh cng Io Ion, voI quan nIem: Lun co Ihe Iam II hon,
dI xa hon, Iim ra nhung kha nang moI hon. Nhu Henry
Iord da no I, Ba n pha I Iun Ia m vIe c va IIe n ve pha Iruo c.
171
Ni khaI khao Iu ben Irong
Cung gIng nhu Iu Iuong cI IoI, su khao khaI IIen b Ia
mI Iuc Iuong nI IaI, no khng cho doI Ihe gIoI ben ngoaI
voI nhung cau noI nhu Da den Iuc phaI Ihay dI, phaI caI
174
17S
IIen, hay phaI mInh ra dIeu gi do. Khng, khng phaI nhu
vay. DIeu nay co ve Iuong Iu nhu nhung dng Iuc, cam
hung ben Irong mI nha nghe s, mI nha phaI mInh, no
IhI Ihuc ho IIen ve pha Iruoc. Ban khng Ihe Iao nen
DIsneyIand, san xuaI may bay 747, c phan hoa vao nhung
nam 1880, hay IIep Iuc ban cng vIec kInh doanh ngay khI
sap Iu gIa coI doI v.v... ch vi hoan canh ben ngoaI doI hoI
dIeu do. Ban phaI co nhung IhI Ihuc Iu chnh ben Irong
ban Ihan ban. O mI cng Iy hang dau, nhu cau, khaI vong
dI xa hon, Iam II hon, kham pha nhung kha nang moI me
hon hoan toan khng cn nhng ly do ngoai lai nao.
Do nhung khaI vong do ma mI cng Iy hang dau Iun
Ihe hIen su Iu IIn va kha nang Iu phe phan raI cao. Su Iu
IIn cho phep ho daI ra nhung muc IIeu Ion Iao, co nhung
hanh dng quyeI IIeI, dI khI IIeu Inh, coI Ihuong nhung
kIen Ihuc kInh doanh Ihng Ihuong va Iruyen Ihng, nham
daI IoI nhung keI qua hoan hao, phI Ihuong nhaI. MaI
khac, kha nang Iu phe phan sau sac va IrIeI de cho phep
ho co nhung Ihay dI, caI IIen do. NoI ngan gon, khaI vong
IIen b Iu ben Irong se IhI Ihuc, doI hoI nhung Ihay dI,
nhung chuyen dng ve pha Iruoc o moI kha canh, moI van
de, mIen Ia khng Ihuc ve Iu Iuong cI IoI cua cng Iy.
Hay Ihu nhin su Iu danh gIa v cung nghIem khac cua
Bruce NordsIrom khI ng Ia nha n duo c nhu ng Io I khen ngo I
ve cha I Iuo ng dIch vu kha ch ha ng cu a cng Iy: Chu ng II
khng mu n no I ve dIch vu cu a chu ng II. Chu ng II Ihu c su
khng Ia m I I nhu danh IIe ng nguo I Ia d n da I. Danh IIe ng
do ch Ia dIe u gi do ra I mong manh. Don gIa n Ia ba n phaI
Ihuc hIen II cng vIec cua minh moI Iuc, moI noI.
172
Va
hay cung Iang nghe nIem khaI khao daI duoc su hoan IhIen
cua mI nha quan Iy IIep IhI cua HP khI ng Ia khng bao
gIo cho phep nhan vIen ngu quen Iren chIen Ihang:
Chung II Iu hao va chuc mung nhung Ihanh cng
daI duoc. Nhung su hao huc IhaI su nam o vIec ban
bac, suy ngh xem Iam Ihe nao de Iam II hon Irong
Iuong IaI. Do Ia mI qua Irinh khng co dIem dung,
khng bao gIo co Ihe noI Chung Ia da den dch. TI
khng mun chung Ia Ihoa man voI Ihanh cng, vi do
chnh Ia Iuc chung Ia baI dau dI xung.
173
GlN GlU CA l C T LO l
VA THU C Y SU Tl N B
Hay chu y den su Iuong h qua IaI gIua Iu Iuong cI IoI
va dng Iuc Ihuc day daI duoc nhung IIen b Irong bang
sau:
Tu Iuong cI loi
Tao dIeu kIen cho s n nh va
IIen Iu c.
Co gc re b n v ng, nhaI quan.
Kha I khao Iie n b
Thu c da y nhu ng thay i IIen Iu c
ve dInh huo ng, phuong pha p,
chIen Iuoc v.v...
LIen Iu c chuy n ng ve pha
Iruo c.
176
177
Nguoc IaI, su khao khaI IIen b cung co anh huong
II den Iu Iuong cI IoI, boI neu khng IIen Iuc Ihay
dI va Ihch nghI, cng Iy se bI IuI hau, Iham ch
khng In IaI nua.
Mac du nhung dIeu nay Ihuong do ca nhan dua ra, mI
cng Iy ha ng da u Iun Ihe che ho a chu ng, bIe n chu ng
Ihanh nhung yeu I, Ihanh phan cua I chuc. Tu Iuong cI
IoI va khaI vong IIen b khng ch In IaI nhu mI he Ihng
In dIeu don Ihuan. MI cng Iy Ihanh cng khng ch dua
ra mI Iu Iuong va Ihe hIen mI khaI vong, ma con phaI co
nhung co che cu Ihe, huu hIeu de gin gIu Iu Iuong va
khuyen khch nhung IIen b do.
Theo IInh Ihan do, WaII DIsney da Iap ra Iruong DaI hoc
DIsney va yeu cau moI nhan vIen phaI Iham gIa nhung
khoa hoc ve Truyen Ihng DIsney. HewIeIIPackard khng
ch noI ve Duong II HP, ma Iap ra mI chnh sach ve
Ihang IIen Iu nI b cng Iy, cu Ihe hoa bang cac IIeu
chuan danh gIa va Ihang chuc cho ho, khIen cho baI ky
nhan vIen nao mun Iro Ihanh nhung vI Ir quan Iy cao cap
deu phaI Iuan Ihu chaI che phong cach HP. MarrIoII khng
ch noI ve cac gIa IrI cI IoI ma con Iap ra nhung co che
kIem Ira nhan vIen ky Iuong, cac quy Irinh Iuyen Iruyen Iu
Iuong cng Iy, va cac co che de IIep nhan nhung phan anh
cua khach hang. DI voI cng Iy NordsIrom, ho khng ch
IhuyeI gIao sung ve dIch vu khach hang, nguoc IaI, ho dua
IInh Ihan phuc vu Ien hang dau bang nhung bIen phap
Ihuong phaI cu Ihe. NordIes (nhan vIen NordsIrom) nao
MI Iuong quan gIua haI yeu I Iren Ia mI Irong nhung
phaI hIen quan Irong Irong cng Irinh cua chung II. Theo
dung IInh Ihan su ky dIeu cua chu VA, mI cng Iy hang
dau khng ch can bang gIua caI cI IoI va su IIen b, ma
Iun Iim cach daI duoc ca haI cung mI Iuc, va Irong moI
Iuc. Co Ihe noI day gIng nhu haI maI m va Duong, mI
ben deu Iao dIeu kIen, b sung va Iam manh Ian nhau:
Tu Iuong cI IoI Iao dIeu kIen cho IIen b bang vIec
Iao ra mI co so mang Inh IIen Iuc, Iren nen Iang do
mI cng Iy co Ihe Ihu nghIem, Ihay dI va phaI IrIen.
MI khI da xac dInh ro dIeu gi Ia can ban, chu chI,
cng Iy se co dIeu kIen de dang hon de Ihuc hIen
nhung Ihay dI va chu dng o nhung dIeu con IaI.
Tu Iuong cI loi
Ha n ch nhu ng kha nang va dInh
huo ng mo I cho cng Iy (ne u qua
Irung Iha nh m I ca ch cu ng
nha c vo I Iu Iuo ng).
Co nI dung ro rang cu Ihe: y
la Iu Iuo ng c I Io I va chu ng Ia
se khng pha bo no.
Xay du ng m I Iu Iuo ng c I Io I, ve
ba n cha I, Ia m I ha nh d ng ba o
thu .
Kha I khao Iie n b
M r ng va phaI IrIen cac kha
nang cu a cng Iy.
Co Ihe mang nI dung khng ro
rang: mo i su IIe n b de u I I,
mIe n Ia chu ng nha I qua n vo I Iu
Iuo ng c I Io I.
Khao khaI IIen b se dan IoI
nhu ng Ihay d I ca p IIe n, IrIe I
de , mang tnh ca ch ma ng.
178
179
cI IoI va nhung khaI vong IIen b cua cng Iy bIeu hIen o
khap moI noI.
Cac y d|nH |un |un tt va dun dn... NHun cH| co su cHuyen
Hoa cac y d|nH do tHanH nHun cc cHe, HanH dn cu tHe va Huu
H|eu mc| co tHe tao nen su kHac b|et |ua mt cn ty Han du
va mt cn ty b|nH tHucn ma tH|.
Chung II Ihay rang co nhIeu I chuc co nhung y dInh va
hoaI bao Io Ion, song ho khng Ihuc hIen cac buoc chuyen
hoa nhung y dInh, hoaI bao do Ihanh nhung dIeu cu Ihe.
DI khI, moI vIec con Ie hon khI ho chap nhan ca nhung
dac Inh, chIen Iuoc cua I chuc vn khng an khop voI
nhung y dInh cao ca noI Iren, va dIeu nay se gay ra nhung
hoaI nghI va Iung Iung. NI dung va co che hoaI dng cua
chIec dng hcng Iy Iun phaI an khop voI nhau, hoaI
dng Irong mI IIen keI gIua vIec kIen dInh cac Iu Iuong cI
IoI va vIec Ihuc day su IIen b. Nhung nguoI Iap nen cac
cng Iy hang dau Iim kIem su IIen keI Irong moI Inh vuc,
Iu chIen Iuoc, chIen IhuaI, he Ihng I chuc, den cau Iruc,
he Ihng ben ngoaI, m Ia cng vIec v.v...
CA C KHA l Nl M CHU Y U
DA NH CHO CA C CEO, CA C NHA QUA N LY ,
CA C NHA KlNH DOANH
Trong qua Irinh nghIen cuu, duoc Iam vIec voI raI nhIeu
nha quan Iy cao cap, chung II Ihay rang can IhIeI phaI
phuc vu khach hang II duoc xem nhu nhung nguoI hung
cua cng Iy voI muc Iuong hau hnh, con nhung aI Iam vIec
nay khng daI yeu cau se bI sa IhaI ngay Iap Iuc.
MoIoroIa khng ch IhuyeI gIang ve chaI Iuong san pham,
ho Iheo duI muc IIeu raI cao ve vIec gIam Iy Ie san pham
kem chaI Iuong, c gang daI GIaI Ihuong BaIdrIge ve ChaI
Iuong. GeneraI LIecIrIcs khng ch vach ra Iam quan Irong
cua cac caI IIen IIen Iuc ve cng nghe, ho con Iap ra mI
Irong nhung phong Ih nghIem R&D dau IIen Iren Ihe gIoI.
BoeIng khng ch mo uoc dan dau nganh hang khng Ioan
cau, ma con kIen quyeI Iheo duI nhung du an day Ihu
Ihach nhu san xuaI BoeIng 747 mI du an neu khng
Ihanh cng se Ihuc su chn vuI cng Iy. ProcIer & GambIe
khng ch coI su IIen b, Iu hoan IhIen Ia y Iuong II, ho
cu Ihe hoa dIeu do bang vIec Iap ra mI co che Ihuc day su
canh Iranh Irong nI b cng Iy, gIua nhung day chuyen
san pham khac nhau, su dung su canh Iranh nay nhu Ia
mI dng Iuc de IIen b. 3M khng ch hua sung khI
khuyen khch cac sang kIen va caI IIen cua ca nhan, ho phI
Iap Irung hoa quan Iy, danh cho cac nha nghIen cuu 1S
IhoI gIan Iu do Iheo duI cac du an ma ho ua Ihch, xay
dung cac quy nI b cng Iy cho cac y Iuong moI, Iham ch
ap dung mI IuaI Ie Iheo do 2S doanh s ban hang hang
nam phaI baI ngun Iu cac san pham duoc Iung ra nam
nam Iruoc do.
Huu hinh. Vung chac. Cu Ihe. KIen dInh. Quan saI mI
cng Iy hang dau, ban se Ihay no gIng nhu mI chIec
dng h dang chay deu dan, Ich Iac... Ban se Ihay Iu Iuong
180
181
Ihau Iom cac y Iuong chnh ma chung II Iim kIem duoc
vao mI khung mau, Iheo do cac nha quan Iy co Ihe su
dung nhu Ia mI huong dan ve khaI nIem, gIup ho IhIeI ke
va dIeu hanh I chuc II hon.
Khun mau cua chung II (so d 4.A) gm co haI Iop. Lop
Iren gm nhung kham pha da duoc Irinh bay Irong cac
chuong Iruoc: dInh huong Iao dng h (chuong 2), bIeu
Iuong amduong (noI khng voI chu HOAC), Iu Iuong cI IoI
(chuong 3), va khaI vong IIen b (chuong 4). Co Ihe coI Iop
nay nhu Ia nhung kIm ch nam v hinh cho mI cng Iy
hang dau. Tuy nhIen, du Ia nhung yeu I v cung quan
Irong, van Ia chua du de xay dung mI cng Iy hang dau.
VIec nay doI hoI mI qua Irinh chuyen hoa, dIen gIaI nhung
Iu Iuong v hinh do, Ihe hIen o Iop Ihu haI Irong so d. Day
chnh Ia buoc ma hau heI cac cng Iy da IhaI baI khI Ihuc
hIen.
Neu nHu ban dan xy dun va H|nH tHanH mt t cHuc, d|eu quan
tron nHt ban co tHe rut ra tu cun sacH nay |a tm quan tron
|cn |ao cua v|ec xy dun cac cc cHe Huu H|nH n ket vc| v|ec
|n |u ca| ct |o| va tHuc dy su t|en b. Dy cH|nH |a ban cHt
cHu yeu cua v|ec tao dn H...
So d 4.A
Khung mu khai niem
(xem trang bn)
Cng Iy
ha ng da u
M I Ihe che ngoa I ha ng
Duo c Ihu a nha n va nguo ng m
De IaI nhung dau an kho phaI mo Iren
Ihe gIoI
Co IIch su hon S0 nam
TraI qua nhIeu Ihe he Ianh dao
TraI qua nhIeu vong doI san pham,dIch vu
Cng Iy
ha ng da u
DInh huo ng Ia o d ng h
Cac co che huu hinh
The hIe n
Iha nh
LIN K T vo I
1u tuc n 1u tuc n 1u tuc n 1u tuc n 1u tuc n
c t |o | c t |o | c t |o | c t |o | c t |o |
bHa t vo n bHa t vo n bHa t vo n bHa t vo n bHa t vo n
t|e n b t|e n b t|e n b t|e n b t|e n b
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
1Hu c d y su 1Hu c d y su 1Hu c d y su 1Hu c d y su 1Hu c d y su
t|e n b t|e n b t|e n b t|e n b t|e n b
182
183
va Ihu nghIem, khng Iheo ke hoach dInh san, nham
huong IoI nhung su IIen b va Ihanh cng baI ngo
Irong kInh doanh (o kha canh nay, cac cng Iy hang
dau duong nhu da baI chuoc su IIen hoa cua cac IoaI
Iheo IhuyeI cua DarwIn) (Ihuc day su IIen b).
i ngu quan ly c phat trin t ni b cng ty:
Cac nha quan Iy cao cap baI buc duoc chon Iua Iu
nhung nguoI da cng hIen Iau daI, Iham nhuan Iu
Iuong cua cng Iy (gIu gin caI cI IoI).
Khng bao gi t bng long: MI qua Irinh IIen Iuc,
khng ngu ng ca c c ga ng nha m Iu hoa n IhIe n va
vuon IoI su hoan hao Irong Iuong IaI (Ihuc day su IIen
b).
Chung II se dua ra nhung v du, ke nhung gIaI IhoaI,
dua ra nhung chung cu mang Inh he Ihng de mInh hoa
va gIaI Ihch Iung bIen phap Iren. Chung II khuyen cac
ban nen su dung nhung khun mau Ing quaI chung II da
dua ra nhu Ia mI huong dan de dInh benh va chan doan
cho I chuc cua ban.
T chuc cua ban da Ihay dI quan nIem Iu vIec bao
gIo sang Iao dng h chua7
Da Iu bo chu HOAC va van dung su ky dIeu cua chu
VA chua7
Co hay khng o I chuc cua ban mI Iu Iuong cI IoI
voI cac gIa IrI cI IoI va cac muc IIeu vuoI Ien Iren vIec
Iim kIem IoI nhuan Ihng Ihuong7
ThaI su neu chung II mun Iom gon keI qua cua qua
Irinh nghIen cuu suI sau nam ch Irong mI khaI nIem Iam
Ihe nao de Iap nen mI cng Iy hang dau, chung II se dua
ra bIeu Iuong sau day:
Trong cac chuong ke IIep, chung II se Ian IuoI Irinh bay
cac bIen phap ma cac cng Iy hang dau da ap dung de gin
gIu, kIen dInh cac gIa IrI cI IoI dng IhoI van Ihuc day
duoc su phaI IrIen, IIen b cua cng Iy. Co nam IoaI rIeng
bIeI duoI day:
Cac muc tiu ln va y tham vong (BHAG): Cam keI,
quyeI Iam Ihuc hIen cac muc IIeu kho khan, Iham
vong, va Ihuong Ia day ruI ro (Ihuc day su IIen b).
Nn vn hoa cng ty mang tnh nghi thc cao: Cng
Iy se Ia noI Iam vIec Iy Iuong cho nhung aI quan IrIeI
va chIa se Iu Iuong cI IoI cua cng Iy, con nhung aI
khng phu hop voI Iu Iuong do se bI dao IhaI Iuc
khac (gin gIu caI cI IoI).
Th nghim nhiu cach va gi lai nhng g phu hp:
Cac cng Iy nay quyeI Iam Iheo duI cac hanh dng
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
184
CA C MU C TIU D Y THAM VO NG VA THA CH THU C
18S
CHUONG NM
CAC MUC TIU DY THAM VONG
VA THACH THUC (BHAG)
T I hon he I Ia ha y cha p nha n nhu ng Iha ch Ihu c Io n Iao
de co duo c nhu ng Iha ng Io I huy hoa ng, ngay ca khI pha I Ira
gIa ba ng nhu ng Iha I ba I. DIe u do co n hon Ia nha p bo n vo I
nhu ng nguo I nghe o na n va ye u du I ve IInh Iha n, nhu ng
nguo I khng bIe I de n ca chIe n Iha ng cu ng nhu Iha I ba I.
THLODORL ROOSLVLLT, 1899
174
Chung II Iam vIec dIen cung (de daI IoI cac muc IIeu de ra).
BoI chung II khng he so haI, chung II co Ihe
Iam duoc mI dIeu gi do dac bIeI.
MASARU IBUKA,
ngi sang lp Sony, 1991
175
DIe u quan Iro ng nha I Irong Ia I ca nhu ng vIe c II da Ia m
Ia ke I ho p duo c Ia I nang cu a Ia I ca nhu ng aI Ia m vIe c
cho cng Iy va huo ng ho de n m I mu c IIeu nha I dInh
WALT LLIAS DISNLY,
ng i sa ng l p Walt Disney, 1954
176
Co hay khng o I chuc cua ban mI dng co khao
khaI cho su IIen b Iun san sang Ihay dI va IIen
Ien Iren moI phuong dIen khng phaI Ia nhung caI cI
IoI cua I chuc7
T chuc co IhaI su kIen Iri gin gIu caI cI IoI va Ihuc
day su IIen b, voI vIec ap dung cac bIen phap cu Ihe
nhu cac muc IIeu Ion, phaI IrIen dI ngu quan Iy Iu
nI b, va nhung bIen phap khac duoc m Ia Irong
phan con IaI cua cun sach nay hay khng7
Trong I chuc co IhaI su co su IIen keI cho phep IaI
ca moI nguoI co cung mI phong cach ung xu de Iuan
Ihu cac Iu Iuong cI IoI va daI duoc nhung keI qua
mong uoc hay khng7
KhI doc xong sau chuong IIep Iheo cua cun sach nay,
ban se co Irong dau mI danh sach cu Ihe nhung cng vIec,
nhung bIen phap co Ihe ap dung vao I chuc cua ban de
khIen no Iro nen Ihanh cng hon. Du ban Ia CLO, nha quan
Iy, nha kInh doanh hay ch Ia mI ca nhan binh Ihuong
Irong I chuc, ban van co Ihe dua nhung y Iuong nay vao
hanh dng va Ihuc Ie.
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
186
187
mau may bay IoaI nay.
179
(May man Ia van co Ihe chao ban
IoaI may bay phan Iuc nay cho quan dI de ho su dung
nhu Ia may bay cung cap nguyen IIeu, song noI gi Ihi noI,
van phaI daI ruI ro vao 1S IrIeu dIa cho du an nay).
Theo ban, nen Iam gi7
Nhung nha Ianh dao BoeIng da IIeu Inh baI chap cac ruI
ro va quan Iam Iheo duI muc IIeu day Iham vong: Iro
Ihanh nguoI dan dau Irong nganh cng nghIep san xuaI
may bay dan dung. Ho san xuaI IoaI may bay phan Iuc Iren
va goI no Ia may bay 707. Va ho Ihuc su da dua nganh
hang khng buoc vao ky nguyen cua may bay phan Iuc.
Nguoc IaI, cng Iy DougIas (sau nay Iro Ihanh McDonneII
DougIas, cng Iy so sanh cua cng Iy BoeIng Irong nghIen
cuu cua chung II) IaI quyeI dInh IIep Iuc gan bo voI cac
san pham may bay van hanh bang pIsIon, dng IhoI can
Ihan ap dung quan dIem cho doI va nghe ngong dI voI
cac san pham may bay phan Iuc.
180
Ho cu cho, cho maI, va
de BoeIng qua maI, chIem daI da s IhI phan may bay dan
dung. Ngay ca vao IhoI dIem cuI nam 19S7, khI ma Iheo
Business Week, cac hang hang khng d x dI mua may
bay phan Iuc de Ihay Ihe may bay van hanh bang pIsIon,
181
Ihi hang DougIas van chua san xuaI ra duoc mI may bay
phan Iuc nao. MaI den nam 19S8, DougIas moI Iung ra
duoc san pham may bay phan Iuc DC8, song khng bao
gIo co Ihe duI kIp BoeIng nua.
Co Ihe aI do se phan ung: Co Ihe BoeIng ch an may Ihi
sao7 Nhin IaI Ihi de dang, song ro rang ho cung da co Ihe
saI Iam! Ly Ie nay raI chnh xac, va chung II cung se dng
Hay Ihu hinh dung ban dang o Irong dI
ngu quan Iy cua cng Iy BoeIng vao nam 19S2. Cac ky su
cng Iy co y Iuong che Iao mI IoaI may bay phan Iuc co
Ion cho IhI Iruong hang khng dan dung. HIen IaI cng Iy
BoeIng van chua co IhI phan o IhI Iruong nay, nhung c
gang Iruoc do deu IhaI baI. Cng Iy chu yeu san xuaI may
bay quan su (Phao daI bay B17, sIeu phao daI B29, oanh
Iac co BS2) va den 88 doanh s cua cng Iy Ia Iu mI
khach hang: Khng quan.
177
Hon nua, cac bao cao ve ban
hang deu cho Ihay cac hang hang khng o My va chau u
hau nhu khng quan Iam den y Iuong mua may bay phan
Iuc dan dung cua BoeIng. Nguoc IaI, nhin chung ho deu
khng may IhIen cam voI BoeIng: do Ia mI hang may bay
nem bom, cham heI! Cac cng Iy san xuaI may bay khac
cung khng cho rang IhI Iruong co nhu cau ve IoaI may bay
phan Iuc danh cho hang khng dan dung. DI Ihu canh
Iranh, cng Iy DougIas, Iham ch con IIn rang IoaI may bay
Iruc Ihang van con IIep Iuc Ihng IrI Irong nganh hang
khng dan du ng. Cng Iy BoeIng va n chua quen kInh nghIe m
dau Ihuong ve vIec phaI sa IhaI hang IoaI nhan vIen (Iu
S1.000 nguoI xung con 7.S00 nguoI sau The chIen Ihu
haI).
178
Va de keI Iuan, uoc Inh so b cho Ihay cng Iy se
phaI In mI khoan chI ph Iuong duong ba Ian Ing s IoI
nhuan sau Ihue cua nam nam gan day nhaI hoac Ia mI
phan Iu Ing gIa IrI IaI san cua cng Iy de IhIeI ke mI
188
189
cng Iy voI vIec dua ra may bay 737. Ve Iy IhuyeI, DougIas
hoan Ioan co Ihe dap IaI nhung Ihach Ihuc ke Iren nhanh
chong nhu BoeIng, song van de Ia o ch ho da khng Iam
nhu vay. (MI Iuu y ngoaI Ie: BoeIng da du Inh IhI Iruong
cho 727 khoang 300 chIec, nhung rI cuc ho da ban duoc
hon 1.800 chIec, va 727 Ihuc su Iro Ihanh IoaI may bay
Iam ngan chu yeu Irong nganh hang khng Ioan cau).
Nam 196S, BoeIng Ihuc hIen mI Irong nhung buoc dI
can dam nhaI Irong IIch su kInh doanh: quyeI dInh san
xuaI may bay phan Iuc co Ion 747, mI quyeI dInh gan
nhu da gIeI cheI cng Iy. Trong cuc hop HI dng Quan
IrI, mI Ihanh vIen dua ra binh Iuan neu du an nay |747]
khng IIen IrIen II, chung Ia van Iun co Ihe ruI IuI. KhI
do, chu IIch WIIIIam AIIen da Ira IoI mI cach cuong quyeI,
RuI IuI7 Khng. Neu cng Iy BoeIng da noI Ia se san xuaI
IoaI may bay nay, chung Ia se san xuaI no ngay ca khI dIeu
do doI hoI IIeu In Ioan b IaI san cng Iy dI nua!
Va cung nhu dI voI cac san pham Iruoc do P26, B17,
707 va 727, BoeIng da cuong quyeI Iap Irung Ioan b IaI
Iuc, nhan Iuc va n Iuc vao 747. Trong IhoI gIan nay, khI
Iham cng Iy, mI nguoI da noI, Nay ng AIIen, may bay
747 se cho raI nhIeu hanh khach. ng se Iam gi neu no
n Iung ngay Irong chuyen bay dau IIen7 Sau mI khoang
Im Iang keo daI, Chu IIch cua BoeIng Ira IoI, Co Ie nen noI
ve dIeu gi vuI ve hon mI cuc chIen Iranh haI nhan
cha ng ha n!.
MI Ian nua, dI Ihu cua ho, McDonneII DougIas, IaI Io ra
cham chan hon Irong du an san xuaI may bay phan Iuc co
y voI ban, Iru mI dIeu: IhaI su, BoeIng da co mI qua Irinh
IIch su Iau daI Irong do cng Iy kIen dInh Iheo duI cac
muc IIeu day Ihach Ihuc va Iham vong. Nhin IaI Iruoc do,
ngay Iu dau nhung nam 1930, chung Ia co Ihe nhan ra
phong ca ch kIen quye I do khI BoeIng da I mu c IIeu Iro
Ihanh cng Iy hang dau Irong nganh san xuaI may bay
quan su, voI vIec daI cuoc vao cac IoI may bay P26 va
pha o da I bay B17.
182
Truyen Ihng va phong cach noI Iren cung khng he
cham duI voI IoaI may bay 707 nay. Trong IhoI gIan phaI
IrIen san pham may bay 727 dau nhung nam 1960, BoeIng
da bIe n nhu ca u cu a m I kha ch ha ng IIe m nang (ha ng
hang khng LasIern) Ihanh mI Ihach Ihuc duong nhu Ia
baI kha IhI cho cac ky su cua ho: san xuaI ra mI IoaI may
bay phan Iuc co Ihe ha canh xung duong bang 422 IaI
san bay La GuardIa (mI duong bang ch co 4.860 b, qua
nga n, khng du cho ba I cu Ioa I pha n Iu c na o ha ca nh
duoc), dng IhoI co Ihe bay Ihang Iu New York den MIamI,
du rng sau hang ghe, cho duoc 131 hanh khach va van
dap ung duoc cac IIeu chuan ve d ben cua may bay BoeIng.
Cac ky su BoeIng da Iam duoc mI dIeu gan nhu Ia khng
Ihe (san pham may bay 727) don gIan ch vi ho khng con
la chon nao khac.
Trong khI do, cng Iy DougIas Io ra cham chap Irong cac
phan ung Iuong Iu, maI haI nam sau do moI dua ra duoc
mI IoaI may bay DC9, va cang ngay cang Ihua xa BoeIng
Iren IhI Iruong may bay dan dung. Cung Iuc do, BoeIng IIep
Iuc hoan IhIen san pham may bay phan Iuc Iam ngan cua
190
191
chung chung kIeu Hay day manh chuong Irinh vu Iru cua
chung Ia. ThaI su Ihi danh gIa khoa hoc Iac quan nhaI ve
kha nang Ihanh cng Irong vIec dua nguoI Ien maI Irang
vao nam 1961 cung ch o I Ie S0S0, va hau heI cac chuyen
gIa deu Io y hoaI nghI ve dIeu do.
183
Tuy nhIen, Quc hI
van phe chuan ngan sach S49 IrIeu dIa ngay Iap Iuc (va
hang Iy dIa Irong nam nam sau do), Ihe hIen su ung h
IuyeI dI voI Iuyen b cua Ing Ihng Kennedy vao ngay
2SS1961: DaI nuoc chung Ia phaI quan Iam daI duoc
muc IIeu dua nguoI Ien maI Irang va Iro ve IraI daI an
Ioan Irong Ihap ky nay. QuyeI Iam nay vao Iuc do qua
Ia heI suc IIeu Inh. Nhung do chnh Ia mI phan cua co
che gIu p cho nuo c My , va n co n suy ye u va Ia o da o Iu
nhu ng nam 19S0 va o Iho I ky T ng Ih ng LIsenhower,
vung buoc IIen manh ve pha Iruoc.
Muc Iieu phai ro rang va co Inh chI bI buc
MI BHAG IhaI su phaI ro rang va mang Inh chaI baI
buc, menh Ienh, co Iac dung nhu Ia dIem Iap Irung moI n
Iuc, Iao nen IInh Ihan dng dI cao nhaI. Muc IIeu nay can
co IhoI han ro rang, de I chuc co Ihe xac dInh duoc khI
nao ho da daI duoc no, va moI nguoI noI chung deu co
khuynh huong c gang chay dua den dch nhu vay.
lt BH/0 tHuc |uc tt ca mo| nuc|, no Huu H|nH, tp trun va
bun n. lo| nuc| pHa| deu co tHe H|eu ducc muc t|eu do nay
|p tuc, Hu nHu kHn cn |a| tH|cH da| don|
Ion. LoaI may bay DC10 su Ira IoI cua McDonneII DougIas
khng bao gIo co duoc Ihanh cng Iren IhI Iruong nhu
747 cua BoeIng.
CA C MU C TlU LO N, Y THAM VO NG
VA THA CH THU C - M T CO CH Hl U QUA
THU C Y SU Tl N B
BoeIng CorporaIIon co Ihe xem Ia mI v du dIen hinh
cho vIec cac cng Iy hang dau Ihuong su dung cac muc IIeu
Io Ion va Iham vong (BHAG) nhu mI co che hIeu qua de
Ihuc day su IIen b cua cng Iy. TaI nhIen khng phaI IaI
ca cac cng Iy hang dau deu ap dung bIen phap nay, vaI
cng Iy nhu 3M va HP chu yeu su dung nhung co che khac
ma chung II se Irinh bay ky hon o nhung chuong sau. Tuy
nhIen, co nhung bang chung cho Ihay cac cng Iy hang
dau ap dung Ihuong xuyen hon, Ihanh cng hon cac co che
nay so voI cac cng Iy so sanh (dIeu nay co Ihe chung mInh
o 14,18 cac cap so sanh cua nghIen cuu). Trong bn cap
con IaI, co ba cap hau nhu ngang nhau khI xeI ve BHAG,
va ch co mI cap o do cng Iy so sanh Iam dIeu nay II
hon ma IhI (Bang A.S, Phu Iuc 3).
MoI cng Iy deu co nhung muc IIeu, Iuy vay, ch daI ra
muc IIeu va kIen quyeI Iheo duI nhung Ihach Ihuc Io Ion,
day ruI ro Irong cac muc IIeu do Ia haI vIec raI khac nhau.
Hay nho IaI Iruong hop dua nguoI Ien maI Irang cua nuoc
My vao nhung nam 1960. Tng Ihng Kennedy va cac cng
su co Ihe ch I chuc cac cuc hop va dua ra cac Iuyen b
192
193
General ElecIric WesIinghouse
186
Phan dau daI vI Ir s mI hoac s haI Cha I Iuo ng ha ng da u
o mo I noI ma cng Iy Iham gIa, ca I I Da n da u IhI Iruo ng
cng Iy nham daI duoc su IInh hoaI, Thuc day boI cng vIec
uye n chuye n, nang d ng nhu m I Mang pha m cha I Ioa n ca u
doanh nghIe p nho . Tang Iruo ng Ia p Irung
Da da ng
Van de o day khng phaI Ia o ch muc IIeu nao Ia dung,
muc IIeu nao Ia saI. Van de Ia muc IIeu cua GL raI ro rang,
mang Inh menh Ienh va co khuynh huong Ihuc day moI
nguoI phan dau, nhu muc IIeu dua nguoI Ien maI Irang cua
nuoc My vay. MI BHAG co dung dan hay khng, co dInh
huong dung dan duoc moI nguoI hay khng chang he Ia
van de cI yeu. ThaI su ban chaI cua BHAG nam o cac cau
hoI sau day: No co kch Ihch IIen b khng7 Co Iao ra
dng Iuc khng7 Co khIen moI nguoI phan dau khng7 Co
khIen nhan vIen cam Ihay hung Ihu, phIeu Iuu de ho cng
hIen Ioan b IaI nang va nang Iuong vao do khng7 (Chu
y: MI cng Iy hang dau khng Iheo duI mI BHAG mI
cach ngau nhIen, mI van de khng kem phan quan Irong
Ia vIec xac dInh xem BHAG do co phu hop voI Iu Iuong cI
IoI cua cng Iy hay khng. Chung II se noI ky hon van de
nay vao cuI chuong).
Ha y xem xe I Iruo ng ho p cu a PhIIIp MorrIs va R. |.
ReynoIds. Vao nam 1961, cng Iy R. |. ReynoIds Ia cng Iy
Ion nhaI ve IhI phan (gan 3S) va muc IoI nhuan Irong
nganh cng nghIep san xuaI Ihuc Ia, Irong Iuc PhIIIp MorrIs
V du, nhIem vu dua nguoI Ien maI Irang chang can den
mI uy ban chuyen no Ihanh mI IoI Iuyen b ve muc
IIeu daI dong, Irang Irong, rac rI va kho nho. Khng, Iu
ban Ihan muc IIeu day Ihach Ihuc do da raI de nam baI,
Iu no da Ia mI menh Ienh duoc moI nguoI hIeu ro du dIen
gIaI bang cach nao dI nua. KhI mI doan Iham hIem quyeI
dInh chInh phuc dnh LveresI noc nha cua Ihe gIoI, ho
chang can baI cu IaI IIeu daI dong nao dIen Ia dnh nuI do
Ia gi ca! Hay nhin IaI I chuc cua ban, IIeu no co dua ra
nhu ng Iuyen b mu c IIeu da I do ng, song Ia I IhIe u Inh Ihu c
da y, Iruye n ca m hu ng nhu nhu ng mu c IIeu Irinh ba y o Iren
hay khng7 Co ra I nhIe u cng Iy dua ra nhu ng Iuyen b
muc IIeu khng he co kha nang khoI goI, Ihuc gIuc moI
nguo I, du nhu ng mu c IIeu do go p pha n gin gIu Iu Iuo ng chu
ye u cu a cng Iy. De Ihu c da y su IIe n b cu a cng Iy, ca c ba n
nen Ioa I bo ca c Iuyen b mu c IIeu mang Inh cha I Iruye n
Ih ng, ha y a p du ng m I co che hu u hIe u cu a m I BHAG.
KhI hI Iuong IaI cac Ihach Ihuc ma GeneraI LIecIrIc phaI
dI dIen, CLO |ack WeIch noI rang buoc dau IIen Ia cng Iy
phaI xac dInh ro dch den boI mI Ihng dIep mang y ngha
rng Ion, song van don gIan ro rang va de hIeu.
184
Cu Ihe,
GL dua ra muc IIeu: Phan dau daI vI Ir s mI hoac s haI
o moI IhI Iruong, caI I cng Iy nham daI duoc su IInh hoaI,
uyen chuyen, nang dng nhu mI doanh nghIep nho.
18S
Va nhu vay, moI nhan vIen cua GL deu de dang nam baI
va ghI nho muc IIeu nay. Bay gIo, hay Ihu so sanh BHAG
cua GL voI Iuyen b muc IIeu cuc ky kho hIeu, kho nho
ma cng Iy WesIInghouse dua ra nam 1989:
194
19S
Ihng Ihuong. Chung II Ihuong dung Iruong hop cua PhIIIp
MorrIs (d nhIen Ia gIau Ien IhaI cua cng Iy) dua ra cho cac
hoc vIen MBA Irong mn Iap ke hoach chIen Iuoc. Hau nhu
khng co hoc vIen nao cho rang cng Iy nay nen Iheo duI
mI muc IIeu nhu vay, IraI IaI cng Iy nen c gIu vung IhI
phan cua ho Ihi hon. Ro rang Ia PhIIIp MorrIs co Ihe da saI
Iam khI Iheo duI muc IIeu do, ho co Ihe da roI vao quen
Iang va khng xuaI hIen Irong cun sach nay. Song cung
chac chan khng kem rang neu cng Iy PhIIIp MorrIs e de
va bang Iong voI IhI phan nho be cua minh, khng dam
Ihach Ihuc cac dI Ihu hang dau, Ihi chung II cung da
khng vIeI ve ho Irong cun sach cua chung II.
1ron trucn Hcp cua lH|||p lorr|s, BH/0 Het suc ||eu ||nH va
dy tHam von. bH| |ua cHon mt muc t|eu nHu vy, |y tr| va
nHun suy |un tHn tHucn co tHe no| D|eu do |a kHn tHe
ducc, nHun kHat von tHanH cn se tH| tHuc ban CHun ta
t|n tucn cHun ta se |am ducc d|eu do|. lt |n nua x|n nHn
manH: dy kHn pHa| |a mt muc t|eu dcn tHun, ma |a mt muc
t|eu to |cn, tHam von, dy kHo kHn va tHacH tHuc.
MI v du nua. Vao nam 1907, nha kInh doanh xe hoI
Henry Iord (khI do 43 IuI) da Ihuc gIuc cng Iy IIen ve
pha Iruoc voI muc IIeu Dan chu hoa xe hoI. Iord Iuyen
b :
PhaI san xuaI ra IoaI xe hoI cho daI chung... GIa cua
IoaI xe hoI nay phaI du Ihap de baI ky aI voI dng
Iuong vua phaI cung du IIen mua va su dung no cung
ch Ia mI cng Iy Ihuong Ihuong bac Irung, xep Ihu sau
voI chua IoI 10 IhI phan.
187
Nhung PhIIIp MorrIs co haI
dIeu ma R. |. ReynoIds khng co. Thu nhaI, ho vua Ihanh
cng Irong vIec bIen MarIboro, mI IoaI Ihuc Ia danh cho
phu nu I nguoI bIeI, Iro Ihanh mI nhan hIeu duoc ua
chung voI bIeu Iuong chang cao bI Iren vo bao. Thu haI,
PhIIIp MorrIs co mI muc IIeu de phan dau.
Tu mI vI Ir khIem In, PhIIIp MorrIs daI ra mI muc IIeu
day Iham vong: Iro Ihanh mI GeneraI MoIors cua nganh
san xuaI Ihuc Ia
188
(vao nhung nam 1960, muc IIeu nay
cung dng ngha voI vIec Iro Ihanh nha san xuaI Ihuc Ia
hang dau Ihe gIoI). Cng Iy quyeI Iam daI den muc IIeu
nay, Iu Iu vuon Ien Iu hang sau, dan dan qua maI ca R. |.
ReynoIds o vI Ir s mI. Trong cung IhoI do, R. |. ReynoIds
Io ra u Ii, cham chap, khng co mI muc IIeu ro rang va
nang dng nao ngoaI vIec c dem IaI IoI nhuan cao hon cho
cac c dng ma IhI.
D nhIen PhIIIp MorrIs co nhIeu dng Iuc hon dI Ihu cua
ho, vi ho nhu DavId dang c duong dau voI GoIIaIh! LaI d,
danh baI duoc mI nguoI khng I ro rang Ia Ihu vI va hap
dan hon nhIeu so voI vIec ch c duy Iri vI Ir hang dau!
Nhung co su IhaI khng Ihe chI caI Ia Irong Ing cng
nam cng Iy san xuaI Ihuc Ia ngang hang voI PhIIIp MorrIs
hI do, ch co ho Ia du Iu IIn daI ra va daI duoc muc IIeu
ha nc ao dI Ihu s mI va Iro Ihanh ke dan dau IhI
Iruong ma IhI. Tu vI Ir Ihu sau ma daI ra muc IIeu Iuong
Iu ro rang Ia IhIeu khn ngoan, neu khng mun noI Ia ngu
ngc, neu xeI Iheo nhung suy Iuan ve ke hoach chIen Iuoc
196
197
I chuc co dau hIeu moI meI, can daI cau hoI: PhaI chang
I chuc da daI BHAG va chua de ra nhung muc IIeu, nhIem
vu moI Ihay Ihe muc IIeu cu7)
Hay xem xeI mI v du khac ve su IIeu Inh cua mI cng
Iy nho , mo I Iha nh Ia p. Cu I nhu ng nam 19S0, Tokyo TsushIn
Kogyo mI cng Iy nho va khng may aI bIeI IoI ngoaI
NhaI Ban Ihuc hIen mI buoc dI mang Inh dI pha: DI
Ien Ihanh Sony CorporaIIon. Ngan hang cua cng Iy da
phan dI: Cac ng da maI muoI nam de Iao Ien IuI cua
Tokyo TsushIn Kogyo Irong nganh nay, nay sao IaI Ihuc
hIen mI Ihay dI ngo ngan nhu vay7 AkIo MorIIa nguoI
Ianh dao Sony da Ira IoI mI cach don gIan rang caI Ien
moI se gIup cng Iy phaI IrIen ra Ioan cau, Irong khI Ien cu
raI kho doc dI voI nguoI nuoc ngoaI.
191
Co Ihe ban ngh rang su Ihay dI nay chang co gi Io IaI
va IIeu Inh, som mun cac cng Iy vua va nho deu huong
IoI IhI Iruong nuoc ngoaI, va suy cho cung day cung ch Ia
vIec dI mI caI Ien ma IhI. Nhung hay Iang nghe Iy gIaI
cua AkIo MorIIa, qua do ban se Ihay IIem an mI muc IIeu
v cung Io Ion:
Du cng Iy chung II van con nho be, va chung II
coI NhaI Ban Ia mI IhI Iruong rng Ion va day IIem
nang... mI dIeu ro rang Ia neu chung II khng daI
ra muc IIeu huong den cac IhI Iruong ngoaI nuoc,
cng Iy se khng phaI IrIen den muc ma Ibuka va II
mong doI. Chung II mun Ihay dI hinh anh ngheo
nan ve chaI Iuong cac san pham NhaI Ban Irong con
maI Ioan Ihe gIoI.
192
voI gIa dinh. AI cung co Ihe co mI xe hoI nhu Ihe. Va
Iren cac xa I cua chung Ia, xe ngua se bIen maI,
nhuong ch cho xe hoI...
189
Vao IhoI dIem nay, IhI Iruong xe hoI con Ia mI IhI Iruong
moI me chua co cng Iy nao nI Ien nhu Ia s mI, va voI
1S IhI phan, Iord ch Ia mI Irong s hon 30 cng Iy dang
phaI canh Iranh quyeI IIeI de gIanh duoc ch dung cua
minh. Tham vong Io Ion da khIen Ioan b dI IhIeI ke cua
Iord Iam vIec dIen cung, hau nhu hm nao cung Iam vIec
IoI 1011 gIo dem.
190
CharIes Sorenson, mI Ihanh vIen cua
dI IhIeI ke, nho IaI: Co nhung Iuc ng Iord va II Iam vIec
IIen Iuc 42 IIeng dng h khng ngh.
Cung IhoI gIan do, GeneraI MoIors (cng Iy so sanh voI
Iord Irong nghIen cuu nay) khng phan ung gi ro reI khI
IhI phan gIam Iu 20 xung con 10, con Iord mau chong
Ieo Ien vI Ir hang dau Irong nganh xe hoI.
Tuy nhIen, dIeu khI haI sau do Ia khI Iord da daI duoc
muc IIeu de ra (dan chu hoa xe hoI), ho IaI Iro nen Iu man,
khng daI cac muc IIeu moI, vi vay ma ch nhin dI Ihu
(GeneraI MoIors) daI ra va cung daI duoc muc IIeu Iham
vong khng kem: vuoI qua Iord. Chung II nhan manh:
BHAG ch co Iac dung dI voI I chuc mI khI no chua daI
duoc BHAG do. Iord da phaI ganh chIu hau qua Iu IhaI d
Iu bang Iong voI cac Ihanh qua daI duoc khI da hoan Ihanh
BHAG ma chua dua ra BHAG moI. (Neu I chuc cua ban
dang phan dau Iheo duI mI BHAG nao do, ban cung nen
danh IhoI gIan suy ngh ve nhung BHAG ke IIep mI khI da
daI duoc BHAG Irong hIen IaI. Tuong Iu nhu vay, neu Ihay
198
199
Ngay ca neu nhu ng co Ihe san xuaI ra mI san pham IIeu
dung voI ban dan, Ihi IIeu aI co du IIen de mua no7
Do Ia dIeu moI nguoI deu ngh, Ibuka Ira IoI. NguoI Ia
cho rang ban dan khng Ihe In IaI duoc Irong Ihuong
maI... dIeu do khIen cng vIec cua chung II ngay cang Iro
nen Ihu vI hon. ThaI su ra, cac ky su Sony raI hao hung
voI y Iuong Iam mI dIeu gi do IIeu Inh va daI dI, Iham
ch khng Iuong Irong con maI nhung nguoI ben ngoaI
cng Iy.
Va cuI cung, Sony da hoan Ihanh muc IIeu do, bIen
radIo bo IuI Ihanh mI san pham Iran ngap IhI Iruong Ihe
gIoI. N Iuc do cung dem IaI gIaI NobeI cho mI nha khoa
hoc cua Sony voI nhung cng hIen mang Inh dI pha Irong
cng nghe ban dan.
WaIMarI cung co nhung BHAG Iuong Iu, baI dau Iu nhung
gIan hang dau IIen cua Sam WaIIon hI 194S, khI ma muc
dch Iuc do cua ng Ia ch Ia Iam cho cua hang nho nay
Iro Ihanh cua hang II nhaI, co IoI nhuan cao nhaI Irong
khu vuc Arkansas Irong vong nam nam IoI.
193
Muc IIeu
nay doI hoI phaI Iang doanh s ban hang hon ba Ian, Iu
72.000 dIa,nam Ien 2S0.000 dIa,nam. Muc IIeu do Sam
WaIIon da daI duoc, va cac cua hang cua ng da Iro Ihanh
cac cua hang Ion nhaI, co IoI nhaI khng ch Irong vung
Arkansas ma con Irong ca nam IIeu bang Ian can nua.
WaIIon IIep Iuc de ra cac muc IIeu day Ihach Ihuc, Iuong
Iu cho cng Iy, Iu Ihap ky nay qua Ihap ky sau. Vao nam
1977, muc IIeu daI ra Ia Iro Ihanh mI cng Iy IrI gIa 1 Iy
dIa sau bn nam (ngha Ia Iang Iruong hon gap dI ve quy
Vao Ihap nIen 19S0, cum Iu san xuaI IaI NhaI Ban
(Made In |apan) co ngha Ia re, chaI Iuong kem. Cac IaI
IIeu Iim Ihay IaI Sony cho phep chung II keI Iuan rang
cng Iy Sony khng ch Iim kIem Ihanh cng cua chnh ho
ma con mun Iro Ihanh mI cng Iy duoc bIeI IoI nhIeu
nhaI do vIec Iam Ihay dI hinh anh ve chaI Iuong ngheo
nan cua cac san pham hang IIeu dung NhaI Ban. VoI mI
cng Iy co chua IoI 1.000 nhan cng va hoan Ioan chua
hIen dIen IaI IhI Iruong nuoc ngoaI, day khng he Ia mI
Iham vong Iam Ihuong chuI nao!
Day khng phaI Ia v du dau IIen ve BHAG Irong IIch su
Sony. V du, hI 19S2, ho da su dung dI ngu nhan vIen
ky IhuaI I oI cua cng Iy vao vIec Iheo duI mI nhIem vu
baI kha IhI: Iim cach san xuaI radIo bo IuI, voI kch co nho
du bo Irong IuI ao somI. Ngay nay chung Ia co Ihe coI
radIo bo IuI Ia mI dIeu gi do raI binh Ihuong, song vao
IhoI gIan do radIo con hoaI dng phu Ihuc vao cac ng
chan khng, chnh vi Ie do san xuaI mI IoaI radIo co nho
doI hoI raI nhIeu n Iuc, Ihu nghIem va nhung caI IIen Io
Ion. Luc do cng nghe ban dan hay con chua duoc ap dung
Irong san xuaI radIo Iren Ioan Ihe gIoI.
Hay nghIen cuu ve vIec ung dung ban dan vao radIo, du
co kho khan den dau dI nua Masaru Ibuka Iuyen b TI
IIn chac Ia chung Ia se san xuaI duoc radIo ban dan.
KhI Ibuka dem y Iuong can dam do hoI mI chuyen gIa,
nguoI kIa da Ira IoI, RadIo ban dan u, ng co chac khng7
Ngay ca o My nguoI Ia cung ch moI su dung ban dan cho
cac muc IIeu quc phong, noI ma IIen bac khng Ia van de.
200
201
Cam keI va rui ro
Khng ch co su hIen dIen cua muc IIeu ma con can co
muc d cam keI Ihuc hIen muc IIeu do, Ihi moI co Iac dung
Ihuc day su IIen b. Khng Ihe coI mI muc IIeu nao do Ia
BHAG neu cng Iy khng co muc d cam keI raI cao dI voI
muc IIeu do. V du, san xuaI may bay 747 co Ihe da Ia mI
muc IIeu Io Ion va Ihach Ihuc. Nhung chnh cam keI san
xuaI IoaI may bay nay du phaI su dung Ioan b ngun Iuc
cua cng Iy moI bIen no Ihanh mI BHAG IhaI su. Thuc Ie
Ia dau nhung nam 1970, khI doanh s ban cua may bay
747 Ihap hon du doan, BoeIng da gap kho khan nghIem
Iro ng. Trong ba nam 19691971, BoeIng sa Iha I 86.000
cng nhan, Iuc Ia 60 Ing s Iao dng cua ho.
19S
Trong
nhung ngay v van kho khan do, aI do da dung mI bang
dIen gan InIersIaIe S o SeaIIIe Iren do ghI dong chu:
NguoI cuI cung roI khoI SeaIIIe,
xIn vuI Iong IaI den!
Bay gIo Ihi aI cung dng y rang 747 Ia IoaI may bay phan
Iuc co Ion dung hang dau Irong nganh hang khng, nhung
vao nhung nam 1960 Ihi dIeu do khng han Ia nhu vay.
Tuy nhIen, BoeIng san sang chap nhan ruI ro, va ca nhung
maI maI. Neu ch mun dIeu gi do de dang, Ihi cng Iy se
khng bao gIo co Ihe phaI IrIen duoc.
MI v du khac co Ihe xem xeI Ia cng Iy WaII DIsney,
mI cng Iy Iun huong den nhung muc IIeu cuc ky Ihach
m so voI hIen IaI).
194
Khng dung IaI o do, WaIMarI IIep
Iuc dI Ien, chInh phuc nhung dnh cao moI. Nam 1990,
Iang doanh s ban hang 60 cho mI IooI vung vao nam
2000. Sau khI chung II dua nhung Ihng IIn nay vao mI
baI vIeI hI do, chung II nhan duoc Ia Ihu sau Iu mI gIam
dc cua WaIMarI:
C99Z
Cac n da dun kH| v|et rn 3am wa|ton da de ra nHun
muc t|eu tn p d| |ucn cua Han va tn doanH s ban
Han |en bC" tren m| loot vun vao nm ta| cH|nH ZCCC.
D|eu quan tron Hcn ma |a| b| bo quen |a v|ec n ta da
dt ra muc t|eu cu tHe Zb ty d|a. luc do, cn ty ban |e
Han du tHe |c| dat doanH s 3C ty d|a. Cu| tHan
99, wa|lart dat 3Z,b ty d|a va trc tHanH nHa ban |e
Han du c ly va toan tHe |c|. 1p doan duy nHt tren tHe
|c| co tHe dat doanH s Zb ty d|a |a 0enera| lotors.
1| |a mt tron nHun |am dc cua wa|lart tu 9C va
Hoan toan t|n rn muc t|eu ma 3am wa|ton de ra se ducc
Hoan tHanH. Neu a| do nH| muc t|eu H| nm 9// |a qua
||eu ||nH, tH| nuc| do se tHuc su kH|ep sc trucc muc t|eu
H|en ta| cua cHun t|.
1rn tron,
bobert baHn
1u vn quan tr| va |am dc wa|lart
Do, do chnh Ia BHAG!
202
203
Ihan vao LPCOT, CoIumbIa duoc dIeu hanh boI nhung nguoI
Iun Iu coI minh Ia nhung nha dau Iu Ihuan Iuy, chu khng
phaI Ia nhung nha quan Iy.
198
CuI cung, vao dau Ihap ky
1980, CoIumbIa da bI mua IaI. Con DIsney, sau khI danh
baI cac dI Ihu canh Iranh Ihu dIch, cng Iy nay da phaI
IrIen Iro IaI, IIep Iuc Iheo duI cac cam keI moI, nhu |apan
DIsney va Luro DIsney.
GIng nhu DIsney, cng Iy IBM cung vuoI IrI so voI dI
Ihu Burroughs o nhung buoc ngoaI kho khan Irong IIch su
voI nhung cam keI ro rang, dI khI IIeu Inh, huong IoI
nhung muc IIeu day Ihach Ihuc. De daI duoc BHAG da de
ra, IBM da Iheo duI mI vu dau Iu duoc an ca, nga ve
khng. KhI san xuaI mI IoaI may vI Inh moI mang Ien goI
IBM 360. Vao IhoI dIem do, du an nay Ia du an dau Iu Ion
nhaI cua Iu nhan, no doI hoI s vn bo ra nhIeu hon ca du
an ManhaIIan nghIen cuu san xuaI bom nguyen Iu cua Hoa
Ky. Tap ch Fortune coI day Ia canh bac S Iy dIa cua IBM
mI canh bac Ion nhaI Irong gIoI kInh doanh Irong IhoI
gIan vua qua. Trong gIaI doan gIoI IhIeu san pham nay,
danh sach chI ph cho cac cng vIec dang Iam cua IBM da
Ien IoI 600 IrIeu dIa, va cng Iy da gan nhu phaI vIen IoI
cac khoan vay no nong de co Ihe Ira Iuong cho nhan vIen.
Hon nua, chnh san pham 360 nay se khIen hau heI cac
day chuyen san pham hIen IaI cua cng Iy Iro nen II IhoI.
KhI Ihng bao rng raI cho du Iuan ve san pham moI, nhu
cau cua khach hang dI voI cac san pham hIen IaI cua IBM
Iap Iuc khng con nua, va nhu Ihe cng Iy da Ihuc su...
khng co duong IuI! Cung Iheo Iap ch Fortune dIeu nay
Ihuc, IIeu Inh nham Iao ra su IIen b vuoI bac. Vao 1934,
WaII DIsney huong den mI vIec chua aI Iam Irong gIoI dIen
anh Iuc bay gIo: san xuaI Ihanh cng mI b phIm hoaI
hinh daI. VoI vIec Iam phIm Bach Tuyt va bay chu lun,
WaII DIsney da Iap Irung moI ngun Iuc cua cng Iy, baI
chap nhung canh bao cua cac dng nghIep Irong nganh
kInh doanh nay. Va ng Ia da Ihanh cng. HaI Ihap ky sau,
sau ha ng Ioa I phIm hoa I hinh da I nu a nhu Pinocchio,
Fantasia va Bambi, DIsney IIep Iuc Iheo duI mI cam keI
raI IIeu Inh: xay dung mI IoaI cng vIen gIaI Ir hoan Ioan
moI me, ma sau nay chung Ia deu bIeI Ia DIsneyIand. Den
nhung nam 1960, DIsney Iap IaI dIeu do mI Ian nua Irong
gIac mo cuI doI cua ng Ia: xay dung Irung Iam LPCOT o
IIorIda.
196
NguoI em cua WaII DIsney, Roy, IIep Iuc Iheo
duI nhung cam keI ay, Iheo IoI ng MIchaeI LIsner nhu
sau:
ng Ia Ihuc su danh ca cuc doI de Ihuc hIen uoc mo
Iao ra mI Ihe gIoI DIsney cua nguoI anh. ng Ia
khng ngh huu, ng Ia Iruyen cam hung cho cng
vIen bang chaI Iuong DIsney, Iheo doI du an cho den
khI hoan IaI, Iu minh caI bang khanh Ihanh. ng da
qua doI haI Ihang sau su kIen Iong Irong do.
197
Nguoc IaI, hang CoIumbIa PIcIures hau nhu khng co
nhung quyeI dInh co Iam nhin xa, manh me va chap nhan
ruI ro. Vao nhung nam 19S0 va 1960, ho co Iam duoc vaI
phIm kha, song ro rang Ia cng Iy khng he san sang cho
nhung cam keI huong IoI Iuong IaI. Trong Iuc DIsney dan
204
20S
Hay quay ve nam 1924, khI do cng Iy CTR (CompuIIng
TabuIaIIng RecordIng Company) moI ch Ia mI Irong s
hang Iram cng Iy co vua, dang vaI In Iren IhI Iruong de
Iim kIem IhI phan. Ba nam Iruoc do, cng Iy da gan nhu
pha san neu khng co nhung khoan vay Ion va kIp IhoI.
202
Cng Iy Iuc do chu yeu kInh doanh cac san pham dng h
va can, voI von ven S2 nhan vIen kInh doanh.
203
Nhung
Thomas |. WaIson (cha), khng he Ihch Ihu voI vIen canh
mI cng Iy CTR o muc d Iam Iam nhu vay, ng Ia mun
cng Iy phaI IrIen nhIeu hon nua, daI muc d mI cng Iy
Ioan cau, va do do ng quyeI dInh dI Ien cng Iy. Ngay
nay, nguo I Ia khng ngh nhIe u ve ca I Ien da y du
InIernaIIonaI BusIness MachInes cua IBM nhung vao nam
1924, caI Ien do co ve ngo ngan va I bIch. Thomas |.
WaIson (con) hI Iuong IaI:
Cha II dI Iam ve, m me II va Iu hao Ihng bao ke
Iu bay gIo CTR se mang caI Ien IBM. Luc do II dung
o cua phong khach va Iham ngh MI cng Iy nho Ihe
nay ma.... Chac han cha da phaI hinh dung Irong
dau hinh anh cua mI IBM Irong Iuong IaI, chu con
hIen IaI Ihi cng Iy ma ng dang dIeu hanh ch gm
Ioan nhung nguoI ban cac IoaI may xay caphe va can
o cua hang IhII!
Tu Ihan vIec dI Ien Ihi khng co gi Ia Iao bao. Nhung
Iuyen b Ia mI cng Iy quc Ie san xuaI cac IoaI may kInh
doanh InIernaIIonaI BusIness MachInes CorporaIIon vao
nam 1924 mI cach IhaI su Ihi ro rang Ia Iao bao, Iham
Iuong Iu nhu vIec hang GeneraI MoIors IoaI bo hoan Ioan
cac kIeu xe cua ho va dua ra mI IoaI mau ma moI voI dng
co va nhIen IIeu hoan Ioan moI.
199
Tom WaIson (con), vIeI:
Khng co nhIeu co hI cho nhung saI Iam. Day Ia
quyeI dInh Ion nhaI, ruI ro nhaI ma II Iung gap, va
II da phaI vaI va suy ngh ve no hang Iuan IIen.
Nhung Iu Irong sau Iha m Io ng minh, II IIn ra ng khng
co gi IBM khng Ihe Iam duoc.
200
Co dIeu khI haI Ia Burroughs (cng Iy so sanh voI IBM)
vn co IoI Ihe ve cng nghe hon so voI IBM Irong Inh vuc
nay. Tuy nhIen, vao Iuc can dua ra quyeI dInh chIen Iuoc,
Burroughs IaI chon phong cach bao Ihu, Iap Irung vao cac
day chuyen san xuaI may Inh danh cho ke Ioan. Va Ihe Ia
Burroughs da bI IBM qua ma I, chIe m he I IhI pha n. KhI
nhac IaI IhoI gIan nay, Chu IIch cua Burroughs Iuc do, Ray
MacDonaId, da noI, Trong khoang IhoI gIan 19641966,
chung II Iap Irung cac n Iuc vao vIec Iang IoI nhuan. Su
rang buc dI voI cac chuong Irinh may Inh ch Ia Iam
IhoI, va nguyen nhan ch Ia boI chung II can Iang Ihu
nhap ngay Iap Iuc.
201
MI Ian nua, nhu da Irinh bay ve Iu Iuong cI IoI, o day
chung Ia IaI Ihay ro Iam nhin xa, hoaI bao cua mI cng Iy
Ihe hIen o vIec coI IoI nhuan khng phaI Ia muc IIeu Iren
heI cua kInh doanh. IBM phan dau san xuaI san pham may
vI Inh 360 khng phaI ch Ia de kIem IoI nhuan, ma boI vi...
do chnh Ia IBM. Tuy nhIen, dIeu do khng phaI Iun Iun
Ia nhu vay.
206
207
gIan du va quyeI dInh Iay chay khng bun ban voI
nhung nguoI ban Ie nao Iruc IIep Iam an voI cng Iy
hay khng7 Neu vay, cng Iy se bI IhIeI.
Bang cach nao chung Ia co Ihe xay dung duoc mI
dI ngu nhan vIen kInh doanh du Ion de co Ihe IIep
can moI cua hang Iren Ioan quc7 DI ngu nhan vIen
kInh doanh khI do co khI con dng hon ca... quan Iuc
Hoa Ky do Ia y kIen cua Phong kInh doanh.
Chu IIch P&G Iuc do, RIchard Deupree IIn Iuong vao kha
nang vuoI qua kho khan cua cng Iy, dng IhoI ng Ia cho
rang muc IIeu Iao ra cng an vIec Iam n dInh hoan Ioan
xung dang de cng Iy chap nhan ruI ro va Ihach Ihuc.
(NIem IIn nay phan nao dua Iren mI Ihu nghIem Ihanh
cng cu a cng Iy khI IIe n ha nh phan ph I Iru c IIe p cho nguo I
ba n Ie Ia I New LngIand). P&G Iheo du I y Iuo ng Iren va suy
ngh ra ca ch bIe n no Iha nh hIe n Ihu c. De n nam 1923, mu c
IIeu da I ra da hoa n Iha nh. M I ba I ba o Iu c do vIe I:
Vao ngay 181923, cng Iy P&G dua ra mI Ihng
bao gay ra mI su quan Iam dac bIeI dI voI gIoI Iao
dng va gIoI cng nghIep. Do Ia IoI dam bao ve cng
an vIec Iam n dInh cho cac nhan vIen IaI cac van
phong va nha may cua cng Iy IaI 30 Ihanh ph cua
nuoc My. Lan dau IIen Irong IIch su cng nghIep My,
hang ngan cng nhan o mI Irong nhung Iap doan
hang dau daI nuoc duoc dam bao co cng an vIec Iam
n dInh suI ca nam, baI ke nhung suy IhoaI IhoI vu
cua kInh doanh.
vong va IIeu Inh. (XIn Iuu y, maI den nam 19S3 Burroughs
van con mang Ien Burroughs AddIng MachIne Company,
va chung II co Iy do de nghI ngo rang caI Ien nay co anh
huong den suy ngh cua nhan vIen cua Burroughs ve Iuong
IaI cng Iy cung nhu caI cach ma caI Ien IBM anh huong Ien
nhung nguoI Iam vIec o do).
Ngay ca mI cng Iy co IIeng Ia bao Ihu P&G cung
dInh ky su dung cac BHAG. V du, nam 1919, P&G daI muc
IIeu Iao vIec Iam n dInh cho nhan vIen bang vIec Ihay dI
hoan Ioan he Ihng phan phI, bo qua cac nha ban s, va
IIep xuc Iruc IIep voI nhung nguoI ban Ie (cac nha ban
bun Ihuong daI hang voI s Iuong Ion, sau do nhu mI
con ra n IIeu ho a con m I cu a no ho na m Im ha ng Iha ng
Iro I, vi Ihe Iun da I P&G va o Iinh Ira ng ba p benh: khI Ihi co
don ha ng va pha I Ihue Ihem nhan cng, Iu c Ihi e a m va pha I
sa IhaI boI nguoI Iao dng). Oscar SchIsgaII, Irong cun
sach Hng ti ngay mai: S phat trin P&G da ke IaI
cuc Iranh Iuan Irong nI b cng Iy ve muc IIeu nhu sau:
Neu Iam vay, s IaI khoan cua chung Ia se Iang Iu
20.000 Ien 400.000 ca c nhan vIen ke Ioa n pha n
nan cac ng co bIeI chI ph ke Ioan se dI Ien bao
nhIeu khng7
Chung Ia phaI mo Ihem hang Iram cua hang Iren
khap daI nuoc do Ia y kIen cua ben phan phI
chung Ia se phaI Ihue cac cng Iy xe IaI Iren Ioan
quc de cho san pham den cac cua hang ban Ie.
MI s nha quan Iy neu y kIen, LIeu cac nha ban
bun bI Iuoc maI vIec kInh doanh voI P&G co Iro nen
208
209
khIem In, voI nhung san pham khIem In nhu CTR ro
rang Ia heI suc... IhIeu khIem In khI Iuyen b dI Ihanh
InIernaIIonaI BusIness MachInes CorporaIIon. Tuong Iu nhu
vay, vIec xay dung DIsneyIand Ia IhIeu can Irong, vIec Iuyen
b dan chu hoa xe hoI Ia ngng cung, quyeI Iam soan
ngI cua R. |. ReynoIds cua PhIIIp MorrIs IhIeu Ihuc Ie, va
Irong con maI cua Ihe gIoI duong nhu Ia I bIch v.v... Nhu
vay, ro rang o day co mI nghIch Iy dIen r In IaI ben
Irong cac cng Iy hang dau.
Cac BH/0 trn co ve tao bao tron con mt nuc| noa| cuc
Hcn |a d| vc| nHun nuc| ben tron cn ty. bH| quyet d|nH
vut ru Hum, cac cn ty Han du kHn He tHy HanH dn
do |a ||eu ||nH Hay qua dan. CH| dcn |an |a Ho quyet tm |am
bn ducc nHun | Ho da de ra.
Hay Ihu IIen Iuong IoI cng vIec Ieo nuI. Ban hay nhin
mI nha Ieo nuI dang chenh venh Iren mI nuI da khng
co day an Ioan neu IuI day, anh Ia se roI xung va co
Ihe cheI. DI voI nhung aI quan saI canh nay, con nguoI kIa
co ve IIeu Inh, Iim kIem su ruI ro mI cach daI dI. Nhung
ban ngh Ihe nao neu nguoI Ieo nuI bIeI rang anh Ia dang
Iam mI vIec kha IhI, anh Ia IIn Iuong rang voI su Iap
Iuyen va Iap Irung Ihch hop, anh Ia se Ieo duoc ngon nuI
do. Ro rang Ia vIec bIeI rang neu IuI Iay Ia cheI da kch
Ihch su quan Iam cua anh Ia, song anh ra raI Iu IIn vao
kha nang cua minh. KhI Iap ra cac BHAG, cac cng Iy cung
co nhung suy ngh raI gIng nguoI Ieo nuI Irong v du Iren.
Duepree da gIaI Ihch va m Ia cam keI nay nhu sau:
Chung II mun bIen caI khng Ihe, khng Ihuc Ie
Ihanh caI co Ihe, caI Ihuc Ie mIen Ia dIeu do Ihuc su
dung dan. Hay Iam dIeu gi ban cam Ihay Ia dung, va
neu co gap kho khan, hay chap nhan mao hIem de dI
IoI cung.
CoIgaIe, nguoc IaI, Irong suI IIch su cua minh Iun Io ra
I sang kIen, I quan Iam Iheo duI cac du an moI me va
Ihach Ihuc hon so voI P&G. Con rIeng dI voI vIec phan
phI san pham Iruc IIep cho cac nha ban Ie, duong nhu
CoIgaIe Iun dI sau P&G mI buoc, phan ung cua ho Ia Iheo
kIeu an Iheo, Iuc Ia Iun bI dan daI boI nguoI Ianh dao IhI
Iruong. (Chung II se phan Ich ro hon ve mI Iuong phan
gIua haI cng Iy nay o chuong sau).
Phm chI dam vuI ru hum
MI Ihanh vIen cua nhom nghIen cuu cua chung II nhan
Ihay rang cac cng Iy hang dau co su Iu IIn raI cao, dI khI
duong nhu IhaI qua mI ve Iu IIn kha ngao man va Ihach
Ihuc IaI ca. Chung II coI day Ia mI pham chaI raI rIeng
cua nhom cng Iy nay, co Ihe noI mI cach hinh anh Ia
pham chaI dam vuI rau hum.
DaI ra mI BHAG ro rang doI hoI mI su Iu IIn den muc
v Iy, hay vuoI qua nhung suy Iy Ihng Ihuong. Cam keI
Iheo duI vIec san xuaI BoeIng 707 va 747 ro rang Ia khng
hop Iy neu suy ngh mI cach Ihng Ihuong. MI cng Iy
210
211
IIen Ien hoan Ihanh muc IIeu do. VoI vIec de ra mI BHAG,
WaIIon da de IaI sau Iung ng Ia mI co che IhaI su huu
hIeu nham Ihuc day su IIen b. Tu Ihan muc IIeu do da
vuoI Ien Iren baI ky nguoI Ianh dao nao.
Truong hop BoeIng cung dua IoI nhung keI qua Iuong Iu.
Ro rang WIIIIam AIIen co vaI Iro chu chI Irong cam keI cua
cng Iy san xuaI IoaI may bay 747, song chnh muc IIeu Io
Ion moI Ia dng Iuc, Ia ngun cam hung cho moI su c gang
sau do, chu khng phaI Ia WIIIIam AIIen. NguoI ke nhIem T.
A. WIIson, Chu IIch va Tng gIam dc cng Iy Iu 1968, khI
ma du an 747 con dang Ihuc hIen, dng IhoI cng Iy dang
gap kho khan nghIem Irong do doanh s ban IoaI may bay
nay Ia kha Ihap Irong gIaI doan dau. Tuy nhIen, BoeIng da
khng he suy yeu sau khI AIIen ve huu. Hay nho IaI, cng
Iy na y da a p du ng nhu ng co che de Ihu c da y su Iang
Iruong Iruoc IhoI ky cua AIIen (v du: cac IoaI may bay P
26, B17, v.v...) va sau do (vIec hoan IaI 747, sau do Ia 7S7,
va 767). Cac cam keI Iap dI Iap IaI dI voI vIec hoan Ihanh
cac BHAG chnh Ia co che quan Irong hang dau, Ia mI b
phan cua chIec dng h BoeIng, vn da IraI qua sau Ihe
he Ianh dao Inh den ngay hm nay.
Trong khI do, vIec McDonneII DougIas cham chan hon
BoeIng phan Ion IIen quan den phong cach Ianh dao cua
|ames McDonneII. M I ba I ba o Iren Business Week ve
McDonneII DougIas hI 1978 co Iua de Ni phong cach
quan ly quyt nh chin lc da ch ro phong cach cua
NgaI Mac Ihan Irong va bao Ihu da hinh Ihanh nen cac
chIen Iuoc kInh doanh ma khng he dua ra Ihao Iuan nhu
MU C TlU,
CHU KHNG PHA l NGUO l LA NH A O
(TA O RA NG H , CHU KHNG CHl BA O GlO )
Chung II mun nhan manh rang co che chu chI o day
hoan Ioan khng phaI Ia mI su Ianh dao IaI ba. Trong v
du ve vIec c dua nguoI Ien maI Irang, khng aI phu nhan
vaI Iro Ianh dao xuaI sac, cung nhu nhung y Iuong Iao bao
va quye I doa n cu a T ng Ih ng Kennedy. ng ra I xu ng
dang duoc ca ngoI vi IaI ca nhung dIeu do. Tuy nhIen, yeu
I Ianh dao do khng phaI Ia yeu I chu dao de Ihuc day
su IIen b. Sau khI Kennedy cheI nam 1963, phaI chang
nhIem vu noI Iren Iro nen kem hap dan, bI Iri hoan, khng
con gay duoc su quan Iam nua7 Hoan Ioan khng! Chnh
ve dep cua su menh cao ca nay co kha nang kch Ihch IaI
ca moI nguoI cng hIen cho no, du Tng Ihng nuoc My co
Ia aI dI nua. Chnh ban Ihan muc IIeu Ia co che mang Inh
Ihuc day, Ia dng Iuc Ion nhaI.
Hoac, hay Iro IaI voI Ia Ihu ma RoberI Kahn (mI gIam
dc cua WaIMarI) guI cho chung II. KhI ng Ia vIeI Ia Ihu
nay (1011992) Sam WaIIon dang o Irong ngay cuI cung
cua doI minh (ng Ia cheI ngay S41992 vi ung Ihu xuong).
Nhu cac ban co Ihe Ihay, du suc khoe Sam WaIIon dang
suy sup, R. Kahn van bay Io su IIn Iuong IuyeI dI vao
kha nang hoan Ihanh muc IIeu cua WaIMarI. DIeu ro rang
o day Ia ngay ca khI Sam WaIIon khng con nua, muc IIeu
day Iham vong cua cng Iy van IIep Iuc Ihuc day, cun huI
n Iuc cua moI nguoI nhu mI Ihanh nam cham huI saI
212
213
vIec do. Ibuka da day chung II rang mI khI da co
nhung cam keI huong IoI muc IIeu Ihi khng bao gIo
duoc bo cuc, dau hang. TInh Ihan do anh huong den
moI cng Iac nghIen cuu phaI IrIen IaI Sony.
BHAG va Inh Irang Ir Ire sau khi nguoi lanh dao ra di
RaI nhIeu I chuc gap kho khan Irong vIec IIep Iuc duy
Iri dng Iuc phan dau sau gIaI doan cua nhung nguoI Ianh
dao IaI nang va nhIeI huyeI (Ihng Ihuong Ia nguoI sang
Iap). RaI nhIeu cng Iy so sanh ma chung II nghIen cuu
xuaI hIen Iinh Irang nay: Burroughs (sau IhoI ky Boyer),
Chase ManhaIIan (sau RockeIeIIer), CoIumbIa (sau Cohn),
Howard |ohnson |sau |ohnson (cha)], MeIvIIIe (sau MeIvIIIe),
TI (sau HaggarIy), WesIInghouse (sau George WesIInghouse)
va ZenIIh (sau MacDonaId). Trong khI do, o da s cac cng
Iy hang dau, dIeu nay khng xay ra, Iru haI Iruong hop cua
WaII DIsney (IhoI ky sau WaII DIsney) va Iord MoIors |IhoI
ky sau Henry Iord (cha)]. Cac cng Iy hang dau dua ra
m I gIa I pha p nhu sau: Ia o ra ca c BHAG vo I do I s ng
rIeng cua chung, bang cach do Iro Ihanh dng Iuc de cng
Iy phan dau qua nhIeu Ihe he Ianh dao ke nhau. (Neu ban
Ia mI CLO sap ngh huu, hay suy ngh ve van de nay mI
cach IhaI su nghIem Iuc. Hay Ira IoI cac cau hoI: Cng Iy
da co cac muc IIeu de phan dau sau khI ban roI khoI cng
Iy hay chua7 Va quan Irong hon, liu muc tiu (BHAG) o
co kha nng lin tuc tao ra muc tiu mi trong tng lai
hay khng?)
Ihe nao.
204
O BoeIng, du voI baI ky nha Ianh dao nao Ihi
vIec cam keI Iheo duI nhung du an Io Ion, Ihach Ihuc van
Ia dac dIem cua cng Iy. Con o McDonneII DougIas, phong
cach bao Ihu, khng chap nhan ruI ro ch don Ihuan Ia Inh
cach Ianh dao cng Iy Iuc do. Ro rang, o BoeIng Ia Iao ra
dng h, con o McDonneII DougIas Ia bao gIo ma IhI.
Sony cung bIen cac BHAG Ihanh mI dIeu gi do duoc Ihe
che hoa mI phong cach sng cua cng Iy. NIck Lyons,
nguoI bo cng nghIen cuu I m hoaI dng quan Iy IaI Sony,
khI vIeI cun sach Tm nhn Sony da vIeI Muc IIeu. Do Ia
Iu II nghe Iap dI Iap IaI bang IIeng Anh o cng Iy nay.
TIen s MakaIo KIkuchI, gIam dc nghIen cuu cua Sony vao
gIua Ihap nIen 1970, noI voI Lyons ve Iam quan Irong cua
qua Irinh do nhu sau:
NhIeu nguoI dn rang Sony da danh mI phan Ion
hon Irong doanh s de dau Iu vao nghIen cuu so voI
cac cng Iy khac, song khng don gIan ch Ia nhu
vay... Su khac bIeI gIua Sony voI cac cng Iy NhaI Ban
khac khng nam o Irinh d cng nghe, nang Iuc cua
cac ky su, hay s ngan sach danh cho vIec nghIen
cuu va phaI IrIen (vao khoang S doanh s). Khng,
su khac bIeI nam o su IhIeI Iap cac cng Iac nghIen
cuu co dInh huong muc IIeu, cung voI nhung muc
IIeu Ihch hop. RaI nhIeu cng Iy de cac nha nghIen
cuu cua ho hoan Ioan Iu do. Sony khng Iam nhu
vay. Chung II xac Iap cac muc IIeu ro rang va cu Ihe,
sau do Iap ra cac nhom cng Iac de hoan Ihanh cng
214
21S
Qua Ia mI muc IIeu Io Ion, nhaI Ia dI voI mI ngan
hang ma moI mI nam Iruoc day ch co Iam pho chu IIch,
muoI chuyen vIen, gan nam Iram nhan vIen... IaI duy nhaI
m I dIa dIe m o ph WaII. R I Irong Ihe he IIe p Iheo, CharIes
MIIcheII IIep Iuc Iap IaI phuong cham IIen ve pha Iruoc
nhu nguoI IIen nhIem, Irong mI baI phaI bIeu Iruoc nhan
vIen vao nam 1922 nhu sau: Chung Ia dang Iren duong
IIen IoI su Io Ion, v daI hon nua. Tuong IaI cua NaIIonaI
CIIy Bank se sang sua hon bao gIo heI. Hm nay chung Ia
da san sang Iao ve pha Iruoc voI mI Ic d cao nhaI.
208
VoI Ic d II da do, CIIy Bank da Iang Ing IaI san Iu
3S2 IrIeu dIa nam 1914 Ien 2,6 Iy dIa vao nam 1929,
ngha Ia Irung binh Iang hon 3S,nam.
Cung nhu da s cac ngan hang khac, CIIy Bank phaI vaI
va IraI qua nhung nam khung hoang hI 1930, IIep Iuc
phaI IrIen sau The chIen Ihu haI voI nam Ihe he Ianh dao
sau do, va van IIep Iuc Iheo duI khaI vong cua SIIIIman va
VanderIIp Iro Ihanh mI Ihe che IaI chnh co quy m rng
Ion nhaI. Chu IIch Iu 19S9 1967, George Moore da noI heI
nhu nhung nguoI IIen nhIem:
Va o khoa ng 1960, |chu ng II quye I dInh] se pha n
dau cung cap cac dIch vu IaI chnh huu ch o moI noI
Iren Ihe gIoI.
Cac ban hay Iuu y den Inh nhaI quan Irong muc IIeu IraI
qua nhIeu Ihe he Ianh dao. Dung Ia mI Ihe he co mI CLO
va y Iuong dau IIen ve muc IIeu Ihuc ve nguoI sang Iap
cng Iy. Nhung Iu Ihan muc IIeu Io Ion ay da vuoI Ien Iren
V du, khI nghIen cuu CIIIcorp, chung II Ihay cng Iy
nay IIen Iuc de ra cac muc IIeu Ion, nhIeu Iham vong, nham
dua cng Iy IIen Ien, IraI qua nhIeu Ihe he Ianh dao nI IIep
nhau. Vao nhung nam 1890, CIIIcorp (Iuc do con mang Ien
CIIy Bank) ch Ia mI ngan hang dIa phuong khng may
IIeng Iam, voI von ven mI chu IIch, mI Ihu quy va vaI
nhan vIen. The ma Chu IIch |ones SIIIIman da de ra mI
muc IIeu raI ngng cung (song ro rang Ia day khch Ie):
Tro Ihanh mI ngan hang Ion mang Iam co quc gIa.
20S
MI nha bao IaI chnh da vIeI nhu sau vao nam 1891:
|ng Ia] mo uoc xay dung CIIy Bank Iro Ihanh mI
ngan hang Ion, daI Iam co quc gIa. Do Ia dIeu ng
Ia c Ihuc hIen, do Ia dIeu Iun Iran ngap Iam Ir va
Ihu c da y mo I ha nh d ng cu a ng. ng dIe u ha nh
ngan hang nay khng huong IoI IoI nhuan cho cac c
dng, ma huong IoI mI Iy Iuong... Iam cho no Iro nen
v daI Irong gIoI IaI chnh Irong nuoc va quc Ie do
chnh Ia mo uoc cua SIIIIman.
206
Mac du co Ihe de dang nhan Ihay rang SIIIIman da de ra
BHAG nay, Iuy nhIen Iu Ihan BHAG do co doI sng rIeng
cua no, Ihuc day cng Iy IIen Ien Irong nhung Ihe he Iuong
IaI. Nam 191S (mI phan Iu Ihe ky sau gIac mo cua SIIIIman,
va sau nam sau khI SIIIIman da sang ParIs ngh huu), nguoI
ke nhIem ng Ia o vI Ir chu IIch, Irank VanderIIp, da vIeI:
TI hoan Ioan IIn rang co hI da mo ra cho chung II,
de Iro Ihanh mI Ihe che IaI chnh hung manh nhaI,
co dIch vu II nhaI, co quy m rng Ion nhaI Iren Ihe
gIoI Iu Iruoc den nay.
207
216
217
va ng Ia danh da s n Iuc cho vIec IhIeI ke mI I chuc
va khoI xuong mI chuong Irinh phaI IrIen ky nang quan
Iy. George Moore Iap Irung Iruoc heI va Iren heI vao vIec
bIen CIIIcorp Ihanh mI Ihe che IaI chnh xay dung Iren
nen mong Ia cac quy Irinh ve Iim kIem, dao Iao va Ihang
IIen nhan su. ng Ia vIeI khng co nhung nhan su xuaI
sac duoc co che nay Iao nen Ihi se khng co muc IIeu nao
duoc hoan IaI!. Nguoc IaI, Chase IaI chu yeu Iap Irung vao
IhI Iruong va cac chIen Iuoc san pham: ngha Ia cac chIen
Iuoc bao gIo, hon Ia Iao dng h.
Tuong Iu BoeIng va CIIIcorp, MoIoroIa Ia mI v du dIen
hinh ve vIec su dung BHAG nhu Ia mI phan cua co che I
chuc IraI qua nhIeu Ihe he. NguoI sang Iap PauI GaIvIn
Ihuong su dung cac BHAG de Ihuc day cac ky su cua ng
Ia bIen nhung dIeu khng Ihe Ihanh co Ihe. Chang han, khI
MoIoroIa buoc vao IhI Iruong IIvI cuI nhung nam 1940,
GaIvIn da dua ra mI BHAG cho cng Iy nhu sau: phan dau
ban duoc 100.000 IIvI o muc gIa 179,2S dIa Irong nam
dau IIen.
Cac nha may cua cng Iy chua du kha nang san xuaI o
muc do mI nha quan Iy cua cng Iy keu Ien nhu vay.
Chua bao gIo chung Ia daI duoc doanh s o muc do
dung Ihu ba hoac Ihu bn Iren IhI Iruong! VI Ir II nhaI
cua chung Ia dI voI san pham radIo ch Ia Ihu bay hoac
Ihu Iam do Ia y kIen cua mI nguoI khac.
Ngay ca voI muc gIa 200 dIa,caI, chung Ia cung chua
chac hoan vn mI ky su san xuaI noI.
Chung Ia se Iam nhu vay GaIvIn Ira IoI. TI khng
cha de cua no, va quyeI Iam Iheo duI muc IIeu do da an
sau vao I chuc cua cng Iy.
Chase ManhaIIan (cng Iy so sanh cua CIIIcorp) cung co
nhung muc IIeu va Iham vong Iuong Iu, va haI I chuc nay
da canh Iranh voI nhau heI suc gay gaI. SuI Ihe ky XX,
CIIIcorp va Chase Ihuong xuyen o vI Ir ngang nhau. Trong
nhung nam 1960, haI ngan hang nay IIen Iuc Iranh dua
daI vI Ir s mI ve IaI san, va Ihuc Ie Ia Iu 19S41969, keI
qua cua ho Ia gan nhu ngang bang nhau! MaI den 1968,
CIIIcorp moI buI pha Ien duoc, cuI cung da daI duoc quy
m gap dI so voI Chase. Dung Ia CIIIcorp hoI gap kho
khan cuI nhung nam 1980, dau nhung nam 1990, nhung
Chase va nhIeu ngan hang khac cung IraI qua nhung kho
khan Iuong Iu vao IhoI ky do.
Du co raI nhIeu dIem Iuong dng, van co nhung khac
bIeI Irong cac chIen Iuoc va phong cach Ihuc hIen cua haI
Iap doan nay Irong vIec huong IoI cac muc IIeu cua ho su
khac bIeI co Ie phan nao gIaI Ihch duoc quy dao khac bIeI
cua haI Iap doan ke Iu sau 1968. DavId RockeIeIIer Iro
Ihanh chu IIch cua Chase Iu 1960, va ke Iu do danh baI
CIIIbank duong nhu Ia muc IIeu cua RockeIeIIer hon Ia cua
Chase.
Cac nha Ianh dao CIIIcorp khng nhu vay, ve co ban ho
su dung cac chIen Iuoc mang Inh I chuc (phong cach Iao
dng h) Irong vIec Ieo IaI con Ihuyen CIIIcorp huong den
nhung muc IIeu cua no. SIIIIman raI quan Iam den Inh ke
Ihua Irong quan Iy cung nhu co cau I chuc. VanderIIp coI
han che ma ng Ia co Ihe nhan ra Ia o chaI Iuong quan IrI,
218
219
hon cac san pham radIo va IIvI, cuI cung da san xuaI
duoc mach vI xu Iy M68000 duoc cng Iy may Inh AppIe
su dung nhu Ia b nao cua chIec may vI Inh MacInIosh!
Va khI chung II vIeI nhung dong nay, MoIoroIa dang Iao
vao BHAG Ion nhaI Irong IIch su cua ho: du an IrIdIum,
mI canh bac 3,4 Iy dIa IIen doanh voI mI cng Iy khac
Irong vIec Iao ra mI he Ihng ve IInh Ioan cau, cho phep
Ihuc hIen cuc goI dIen IhoaI gIua baI ky haI dIem nao
Iren Ihe gIoI.
211
Cung nhu MoIoroIa, ZenIIh cung da daI ra mI s BHAG
Irong gIaI doan dau IIen: BIen radIo IM Ihanh mI san
pham duoc chap nhan rng raI, cam keI Iheo duI vIec Iro
Ihanh mI nha san xuaI IIvI hang dau, cung nhu IIeu Inh
chap nhan ruI ro Irong du an IIvI Ira ph. Nhung van de Ia
o ch ZenIIh da khng Ihe hIen duoc khuynh huong mang
Inh I chuc Irong vIec xay dung cac BHAG sau caI cheI cua
nguoI sang Iap cng Iy vao nam 19S8. Dau nhung nam
1970, su can Ihan qua dang duong nhu Iran ngap cng Iy
ZenIIh, nhu IoI mI kIem soaI vIen cng Iy vao nam 1974:
ThaI kho gIaI Ihch IaI sao nguoI Ia IaI quyeI dInh
khng Iam dIeu gi do. Co raI nhIeu Iy do. Dang sau
mI quyeI dInh nhu vay, Irong do ca su can Ihan c
huu. MI maI chung II Iun bang Iong va gan chaI
voI cac IhI Iruong hIen IaI, nhung IhI Iruong dem IaI
keI qua cao nhaI va Ia noI chung II hIeu ro nhaI...
Chung II cam Ihay kho canh Iranh Irong nhung IhI
Iruong moI Iru khI chIu Iu bo mI phan IoI nhuan, va
mun Ihay mI ban phan Ich chI ph nao nua chung nao
cac anh Iim ra duoc cach kIem duoc IoI nhuan o muc gIa
do, voI doanh s do. Chung Ia se c gang Iam dIeu do.
209
Va Ihuc su MoIoroIa da Ieo Ien vI Ir Ihu bn Irong nganh
kInh doanh IIvI ngay Irong nam do . Nhung quan Iro ng
hon, GaIvIn da Iam cho I chuc Iham nhuan khaI vong
vuon Ien, Iu do dem IaI vIec IIen Iuc dua ra nhung BHAG
moI Irong cng Iy. KhI dao Iao cho nguoI con de ke vI vaI
Iro CLO, ng Ia Iun nhan manh Iam quan Irong cua vIec
Iam cho cng Iy IIen Iuc chuyen dng, dI chuyen, va rang
vIec dI chuyen ve baI ky huong nao cung Iun II hon Ia
dung yen mI ch ng Ia noI vay.
210
Hang chuc nam sau khI GaIvIn qua doI vao nam 19S9,
MoIoroIa van IIen Iuc dua ra nhung BHAG moI, chang han
nhu Iim kIem vI Ir hang dau Irong cng nghe dIen Iu cao
cap, Iim kIem chaI Iuong hang dau (IIeu chuan sau sigma),
phan dau gIanh gIaI Ihuong MaIcoIm BaIdrIge QuaIIIy. Con
IraI va nhung nguoI ke nhIem GaIvIn su dung Iu dI moI
de noI ve nhung Ihay dI IIen Iuc daI duoc qua nhung cam
keI Iheo duI nhung du an Ion Iao. Bob GaIvIn Iruyen IaI
cho cac Ihe he IIep Iheo mI menh Ienh Chung Ia phaI
Iun hanh dng voI nIem IIn rang nhung gi khng Ihe chung
mInh duoc van co Ihe Iam duoc.
Chnh MoIoroIa cng Iy nho be da khoI nghIep bang cac
san pham nhu d sua chua cho radIo Sears va cac IoaI
radIo so saI dung Irong xe hoI da IIen ve pha Iruoc qua
cac muc IIeu Io Ion, dua cng Iy IIep Iuc Iruong In, ngay
ca khI nha sang Iap khng con nua. MoIoroIa da IIen xa
220
221
Iung nhan hang cu Ihe. Cng Iy NordsIrom IhIeI Iap BHAG
mI cach co he Ihng Iu Iren xung duoI, o moI cap d
khu vuc, cua hang, gIan hang, Iung nhan vIen kInh doanh.
S Iuong BHAG cua mI I chuc Ia Iuy y, khng can phaI
han che ch co mI BHAG vao mI IhoI dIem. Chang han,
Sony va BoeIng Ihuong xuyen Iheo duI nhIeu BHAG cung
mI Iuc, IaI nhIeu cap d khac nhau Irong I chuc cua ho.
BHAG dac bIeI Ihch hop cho cac cng Iy nho. Hay nho
IaI quyeI Iam cua Sam WaIIon bIen cua hIeu nho be dau
IIen Ihanh cua hang Ihanh cng nhaI Irong vung Arkansas
Irong nam nam, cua Sony Irong nhung nam dau San xuaI
Ihanh cng radIo bo IuI, cua Tom WaIson (cha) bIen cng
Iy nho be Iha nh InIernaIIonaI BusIness MachInes
CorporaIIon... ThaI ra ma noI, da s cac nha kInh doanh
moI khoI nghIep deu co san mI BHAG, do Ia caI canh khoI
maI daI, va daI den vI Ir nhaI dInh gIup ho khng con
phaI Io Iang gi ve kha nang In IaI cua cng Iy nua.
Chung II da Irinh bay qua da s nhung Iuan dIem chnh
ve BHAG Irong chuong nay. Sau day Ia vaI dIem can Iuu y
khI xem xeI hinh Ihanh BHAG cho cng Iy ban:
MI BHAG phaI ro rang, de hIeu, mang Inh menh
Ienh, hau nhu khng can phaI gIaI Ihch. Do Ia mI
muc IIeu, khng phaI Ia mI Iuyen b. Neu khng
Iruyen duoc nhIeI Iinh, khaI vong cho moI nguoI, Ihi
do khng phaI Ia mI BHAG.
MI BHAG phaI IIeu Inh, Ihach Ihuc, day Iham vong,
moI nguoI phaI co Iy do de IIn rang co Ihe daI duoc
chung II da khng san sang Iam nhu Ihe. Nguyen Ia
mI cng Iy My, chung II mun cng Iy van cu Ia
nhu va y.
212
GIam dc dIeu hanh cua ZenIIh, |ohn NevIn cung Iap IaI
quan dIem Iren khI noI ve su cham chap cua cng Iy dI voI
nhung san pham cng nghe moI (v du: san pham dIen Iu
ba n da n): Ca c ba n co quye n no I ZenIIh ca n Iha n va ba o Ihu
hon so vo I ca c d I Ihu ca nh Iranh Irong vIe c dem nhu ng ca I
IIe n mo I (ve cng nghe ) va o IhI Iruo ng. Chu ng II dang n Iu c
dua sa n pha m mo I (dIe n Iu ba n da n) va o IhI Iruo ng, song II
cu ng co n dang nghI ngo kha nang Iha nh cng cu a chu ng.
NguoI sang Iap ZenIIh, Commander McDonaId, da khng
Ihanh cng Irong vIec de IaI cho cng Iy kha nang IIen Iuc
kham pha va dI moI ban Ihan bang vIec dua ra cac muc
IIeu moI. ng Ia Ia mI nha Ianh dao v daI mI nguoI
bao gIo v daI nhung ng Ia da qua doI Iu Iau. Trong khI
do cng Iy MoIoroIa cua PauI GaIvIn IaI In IaI va phaI IrIen
ruc ro 3S nam sau khI ng Ia qua doI. GaIvIn da Ihanh
cng Irong vIec Iao dng h.
HUO NG D N CHO CEO,
NHA QUA N LY , NHA KlNH DOANH
Mac du chuong nay duoc vIeI Iren goc nhin Iu mI cng
Iy, Ihuc ra BHAG co Ihe duoc ap dung de kch Ihch su phaI
IrIen o baI ky cap d nao cua I chuc. Cac nha quan Iy day
chuyen san xuaI o P&G Ihuong dua ra nhung BHAG cho
222
223
d cao nhaI, cac bIen phap phan Ich va chay Ihu o muc
ky Iuong nhaI dI voI mI may bay dan dung. Du suc ep
ve IaI chnh co Ion bao nhIeu dI nua, hang WaII DIsney van
Iun Irung Ihanh voI phong cach quan Iam dac bIeI IoI
Iung chI IIeI nho nhaI khI Iam phIm hoaI hinh, DIsneyIand
va DIsney WorId. Merck, Irung Ihanh voI gIa IrI cI IoI ve
kha nang Iuong Iuong va sang kIen, Iun Iim kIem su vuoI
IrI, vIec dua ra nhung caI IIen mang Inh dI pha, chu
khng phaI cac san pham baI chuoc, an Iheo. |ack WeIch
o GL Iuyen b ro rang rang daI duoc vI Ir s mI hay s
haI Iren IhI Iruong mI cach IhIeu chnh Iruc se khng bao
gIo duoc chap nhan ca. CIIIcorp Iun duy Iri nIem IIn vung
chac vao vIec Ian dung nhan IaI va Ihang IIen Iu nI b
Irong khI Iheo duI cac muc IIeu cua Iap doan. MoIoroIa
khng bao gIo Iu bo hay Iang quen nIem IIn va su In Irong
cua cng Iy vao ca nhan Irong suI IhoI gIan Iheo duI
nhung Ihach Ihuc, nhung muc IIeu Ion Iao cua ho.
NgoaI ra, mI cng Iy hang dau khng mu quang chay
Iheo baI cu BHAG nao. Ho ch nham IoI nhung muc IIeu
Iam Iang suc manh cho Iu Iuong cI IoI, nhung muc IIeu
phan anh quan nIem ve ban Ihan cua cng Iy. Sau day Ia
su IIen he gIua BHAG va Iu Iuong cI IoI:
muc IIeu, song no cung doI hoI n Iuc II da va dI
khI Ia mI chuI may man nhu Iruong hop cua IBM
360 va BoeIng 707.
MI BHAG phaI Iao bao va hap dan, co kha nang IIep
Iuc kch Ihch c gang cua moI nguoI ngay ca neu nhu
nguoI Ianh dao roI khoI I chuc Iruoc khI muc IIeu do
duoc hoan Ihanh nhu Iruong hop cua CIIIbank va
WaIMarI.
MI BHAG co nguy co c huu, rang mI khI da daI
duoc no Ihi I chuc co Ihe roI vao Irang IhaI Iu man,
maI dI su nang dng va dng Iuc, nhu da xay ra o
cng Iy Iord nhung nam 1920. Cng Iy can chuan bI
dI pho bang cach dua ra BHAG IIep ngay sau do.
BHAG cung can duoc su h Iro boI nhung bIen phap
co Inh chaI Ihuc day su IIen b khac nua.
CuI cung, quan Irong hon ca Ia BHAG phaI mang
Inh nhaI quan voI Iu Iuong cI IoI cua cng Iy.
Gn giu cai cI loi - Thuc dy su Iien b
BHAG khng Ihe mI minh no Iao ra mI cng Iy Ihanh
cng duoc. Tu ban Ihan su phaI IrIen (du duoc Ihuc day
boI co che nao dI nua) cung khng Iao ra mI cng Iy hang
dau. Trong qua trnh theo ui BHAG, mt cng ty lun
cn nh bao v va gn gi t tng ct loi cua no.
V du, vIec san xuaI may bay 747 Ia mI du an v cung
IIeu Inh va ruI ro, song khI Iam dIeu do, cng Iy BoeIng
Iun Iuan Ihu cac gIa IrI cI IoI cua ho ve d an Ioan o muc
Tu Iuong cI loi
(Pha I gin gIu , ba o ve )
Tro Iha nh nguo I da n da u
nga nh ha ng khng, nguo I IIen
phong, cha p nha n ru I ro.
BHAG (de Ihu c d y
Iie n b va pha I Irie n)
Danh cuoc vao cac san
pha m B17, 707, 747.
BoeIng
224
22S
Cach mang hoa nganh kInh doanh duong saI co Ihe Ia
BHAG cua cng Iy Iord vao nam 1909, song noI den Iord
khng phaI Ia noI ve duong saI, ma Ia xe hoI. San xuaI ra
IoaI radIo re IIen nhaI Irong IIch su co Ihe Ia BHAG cua
Sony hI 19S0, song dIeu do khng phu hop voI hinh anh
ma Sony quan Iam daI duoc: dI dau Irong cng nghe, dI
dau Irong cng cuc Iam Ihay dI quan nIem ve san pham
san xuaI IaI NhaI Irong con maI khach hang quc Ie. Chuyen
huong hoan Ioan ra khoI nganh Ihuc Ia sau su kIen ban
bao cao y hoc cua cac nha gIaI phau co Ihe Ia BHAG cua
PhIIIp MorrIs nhung nam 1960, nhung Iam sao dIeu do co
Ihe phu hop voI hinh anh cua cng Iy hinh anh chang cao
bI MarIboro dang Iu do, Ihach Ihuc... Ro rang Ia khng!
MI BHAG Iun hap dan va kch Ihch su Ihay dI, su
dIch chuyen cua cng Iy. Song mI BHAG cung phaI con Ia
mI Iuyen b vung chaI ve Iu Iuong cua cng Iy. Thuc su
ma noI, BHAG con co Ihe gIup cho su hoaI dng cua van
hoa cng Iy mang Inh nghI Ihuc mI Irong cac co che
nham gIup cho vIec bao ve cac gIa IrI cI IoI. VIec Ihach
Ihuc moI kho khan, huong IoI nhung muc IIeu Io Ion nhaI
dac bIeI neu nhung dIeu nay co ngun gc Iu mI Iu
Iuong cI IoI chac chan se khIen moI nguoI Irong cng Iy
cam Ihay ho Ihuc ve mI I chuc dac bIeI hon, II dep hon
binh Ihuong.
XIn Iro IaI voI mI dIem can ban cua mI cng Iy hang
dau, do Ia su IIen he qua IaI gIua Iu Iuong cI IoI va khaI
vong phaI IrIen, IIen b. HaI yeu I nay b sung nhau, Iang
suc manh cho nhau. Tu Iuong cI IoI Iao nen mong cho su
Tu Iuong cI loi
(Pha I gin gIu , ba o ve )
Tim kIem su vuoI IrI Irong
mo I Inh vu c. Dem Ia I nIe m vuI
cho khach hang.
Sa n xua I xe hoI cho mo I nguo I,
nhaI Ia nhung nguoI co Ihu
nha p Irung binh.
Tan dung suc sang Iao IIem
a n Irong n I b cng Iy, IIen
Iuc Iu dI moI va phaI IrIen,
phu c vu c ng d ng ba ng ca c
sa n pha m I I.
GIanh vI Ir dan dau, chIen
Iha ng mo I d I Ihu . Quye n Iu
do Iua chon dang duoc bao
ve .
Dem nIe m vuI cho ha ng IrIe u
nguo I, quan Iam de n Iu ng chI
IIe I; sa ng Ia o, Iuo ng Iuo ng.
Nang cao van hoa va gIa IrI
NhaI Ban; Iro Ihanh nguoI
IIen phong, bIe n nhu ng dIe u
khng Ihe Ihanh co Ihe.
Gin gIu va nang cao do I s ng
con nguoI; Ihuc Ia de cho
nguoI benh chu khng phaI
de kIem IoI; cac caI IIen va
sa ng Ia o.
BHAG (de Ihu c d y
Iie n b va pha I Irie n)
Dau Iu S Iy dIa vao san
pha m 360, da p u ng nhu ng
nhu ca u kha n IhIe I cu a kha ch
ha ng.
Dan chu hoa xe hoI.
Tim ra ca ch ba n 100.000 IIvI
o muc gIa 179,9S dIa, Iim
kIem chaI Iuong IuyeI hao
(IIeu chan sau sIgma), gIanh
gIa I Ihuo ng BaIdrIdge, Iung ra
du a n IrIdIum.
Ha guc nguoI khng I va
chIem vI Ir s mI Irong
nga nh Ihu c Ia , ba I cha p
nhu ng pha n d I hu I Ihu c Iu
xa h I.
Xay dung DIsneyIand Iheo
IIeu chua n Ihng Ihuo ng cu a
nga nh gIa I Ir.
Thay dI hinh anh cac san
pha m Nha I Ba n Iren Ioa n Ihe
gIo I; Ia o ra radIo ba n da n bo
Iu I.
Tro Iha nh nha sa n xua I Ihu c
chu a be nh ha ng da u Ihe gIo I,
nghIen cuu de san xuaI cac
san pham Ihuc chua benh
mo I.
Merck
226
N N VAN HO A CNG TY MANG TINH NGHI THU C CAO
227
CHUONG SA U
NN VAN HOA CNG TY
MANG TINH NGHI THUC CAO
Bay gIo, yeu cau cac ban gIo Iay phaI Ien hay nho rang
Ia I WaIMarI, chu ng Ia pha I Iun gIu Io I hu a ha y Ia p Ia I
Iheo II: Tu hm nay Iro dI, II Iong Irong Iuyen b va
cam keI rang mI khI co khach hang den voI II,
II se mm cuoI va chao don ho nhIeI Iinh.
SAM WALTON,
I no cIu)cn tuoc Ion 1. nInn \cn
Wn-Mnt tong not cIuong tnI tu)cn InI tuc tc
qun \c tnI gun tIn ncn 1
213
IBM IhaI su Ihanh cng Irong vIec Iao ra dng Iuc cho
cac nhan vIen cua ho. TI co Ihe Ihay dIeu do qua Anne,
vo II. Thuc su c ay da bI Iay nao, song vIec Iay nao nay
Ia mI dIeu II. Ho Ihuc su da Iam cho Iong Irung Ihanh va
kha I vo ng Iao d ng duo c Iha m nhua n Irong nhan vIen cng Iy.
Io cun Ion Iu cun not nu nInn \cn IM, 15
214
IIen Iuc va ke Ihua, Iu do Iao dIeu kIen cho nhung n Iuc
IIen b. Nguoc IaI, su IIen b cung h Iro cho Iu Iuong cI
IoI, boI neu khng co Ihay dI va chuyen dng ve pha
Iruoc Ihi cng Iy se khng In IaI duoc. HaI yeu I nay keI
hop chaI che, IInh vI voI nhau, cung Iao dIeu kIen cho IoI
ch sau cung cua I chuc. Hay nghe doan hung bIen sI nI
cua mI nhan vIen GL ve su IIen he ky dIeu do khI c binh
Iuan ve BHAG cua cng Iy daI vI Ir s mI hay s haI
Irong moI IhI Iruong, dng IhoI Ihay dI IrIeI de cng Iy sao
cho co duoc su nang dng va IInh hoaI nhu mI doanh
nghIep nho:
GL... Chung II dem nhung dIeu II dep den cho cuc
doI nay. MoI nguoI o GL deu cam Ihay xuc dng khI
nghe nhung IoI Iren, vi no dIen Ia cam xuc cua ho ve
cng Iy. Do Ia cng vIec, Ia Iang Iruong cho nen kInh
Ie, Ia chaI Iuong va dIch vu cho khach hang, Ia IoI ch
va dao Iao cho nhan vIen, Ia cac Ihach Ihuc va su
Ihoa man cho moI ca nhan. DIeu do cung co ngha Ia
su chnh Iruc, Iong Irung Ihanh o moI cap d. Vn ncu
Iong co Inng ont gn t \n cnn ct do, WccI dn
Iong tIc tIn nI cong tong cuo c cn cI nn ng cu n
nnI jco tn nInn nnnI].
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
228
229
Dung vay. Nhung aI khng Ihch suc ep Irong cng vIec,
nhung aI khng phu hop voI he Ihng va gIa IrI cua cng
Iy se phaI ra dI. Nhung anh se Ihanh cng IaI day neu anh
co dng Iuc, co sang kIen va khaI vong Irong cng vIec, va
dIeu Iren heI Ia anh co kha nang kIem ra va phuc vu khach
hang. Van de o day ch don gIan Ia NordsIrom co phu hop
voI anh hay khng ma IhI. Neu khng phu hop, anh se
cam Ihay chan nan mau chong, IhaI baI va phaI roI khoI
cng Iy.
TI co Ihe xIn vao vI Ir nao Irong cng Iy7.
GIng nhu moI nhan vIen moI khac, anh baI dau Iu
nhung vI Ir Ihap nhaI coI kho hang va Iam o b phan ban
hang IaI quay.
Nhung II da co bang cu nhan, Ia Ihanh vIen cua hI PhI
BeIa Kappa, do DaI hoc WashIngIon cap. Nhung cng Iy
khac san sang nhan II o vI Ir quan IrI vIen Iap su.
Khng, o day Ihi khng nhu vay. AI cung phaI baI dau
Iu vI Ir Ihap nhaI. Ba chu IIch cua cng Iy hIen nay ng
Bruce, ng |Im va ng |ohn cung khng phaI Ia ngoaI Ie.
ng Bruce Iun nhac cho chung II nho hinh anh ng va
nhung nguoI dng su da baI dau cng vIec o cng Iy bang
vIec ngI o cac quay ban gIay cho khach hang nhu Ihe nao.
Anh se duoc Iu do Irong cng vIec, khng aI ra Ienh cho
anh den Iung chI IIeI cu Ihe, va anh ch bI han che boI
chnh kha nang cua anh ma IhI (Irong khun kh phong
cach cua NordsIrom, duong nhIen). Nhung neu anh khng
san Iong Iam baI cu dIeu gi de khach hang haI Iong, v du
nhu gIao Ian Iay khach hang mI b d, cuI xung sua gIay
TaI sao anh mun Iam vIec cho NordsIrom7
nguoI phong van hoI.
BoI vi Laura ban II noI rang day Ia noI II nhaI ma c
ay da Iung Iam vIec RoberI
21S
Ira IoI C Ia IhaI su hanh
dIen voI vIec duoc Iam vIec voI nhung nguoI gIoI nhaI va Iro
Ihanh mI nguoI Irong s ho. C Ia gIng nhu mI nha
Iruyen gIao khI gIoI IhIeu ve cng Iy cua cac ng, heI suc
Iu hao duoc Ia mI nhan vIen cua cng Iy. Hon nua c Ia
da duoc Ira cng xung dang: KhoI dau Iam nam Iruoc o
phong mua hang, nay o IuI 29, c Ia da Ia quan Iy cua
mI cua hang. C Ia noI voI II rang cac nhan vIen kInh
doanh o day kIem duoc nhIeu hon o cac cng Iy khac,
nhung nguoI gIoI nhaI co Ihe kIem duoc hon 80.000 dIa
mI nam.
216
Dung Ia IaI day nhan vIen co Ihe kIem duoc nhIeu IIen
hon so voI IaI cac cng Iy khac, Ihuong Ia gap dI so voI
muc Ihu nhap Irung binh cua mI nhan vIen ban Ie, co khI
hon nua. Nhung anh can bIeI Ia khng phaI aI cung co du
dIe u kIe n va pha m cha I de Iro Iha nh m I Iha nh vIen Irong
gIa dinh NordsIrom nguo I pho ng va n gIa I Ihch. Chu ng
II ra I cho n Io c, va nhIe u nguo I khng da I yeu ca u. Anh pha I
pha n da u qua mo I ca p ba c, ne u khng anh se pha I ra dI.
TI bIeI. TI co nghe noI Ia S0 nhan vIen moI phaI roI
bo cng Iy ch sau mI nam.
230
231
CHA O MU NG BA N D N VO I NORDSTROM
Chu ng II vuI mu ng cha o do n ba n de n Ia m vIe c Ia I cng Iy chu ng II.
Mu c IIeu s m I cu a chu ng II Ia cung ca p dich vu kha ch ha ng
Iuye I ha o. Ha y da I ra nhu ng mu c IIeu ca nhan va nghe nghIe p
Iha I cao cho ba n. Chu ng II ra I IIn Iuo ng ra ng ba n
co Ihe daI duoc dIeu do.
QUY TA C CU A NORDSTROM
Quy Ia c s 1: Su du ng kha nng xe I doa n cu a ba n
Irong mo i Inh hu ng.
NgoaI ra khng con quy Iac nao khac nua.
XIn du ng nga n nga I khI ho I y kIe n Iruo ng pho ng, cu a ha ng Iruo ng,
gIam dc cac b phan ve baI cu van de gi, baI cu Iuc nao.
Trong nhung Ihang dau IIen, RoberI chim dam Irong mI
Ihe gIoI cua cac NordIe (Nhung nguoI cua NordsIrom Iu
goI nhau bang caI Ien nhu vay).
219
Anh danh raI nhIeu IhoI
gIan IaI cua hang, cac buI hop cua cng Iy, hoac Irao dI
voI cac NordIe khac ho Iro Ihanh mI nhom h Iro cho
anh.
220
Anh duoc nghe raI nhIeu cau chuyen ke ve nhung
Iam guong phuc vu khach hang cua nhan vIen: chuyen mI
NordIe uI mI chIec ao somI moI mua cho mI khach hang
can su dung ngay Irong mI cuc hop chIeu cung ngay,
chuyen mI NordIe khac vuI ve goI qua cho khach mua Iu
IIem Macy's, rI mI NordIe Iu dng Iam nong cho xe hoI
cua khach hang khI khach hang dI mua sam (Irong IhoI
gIan mua dng), mI NordIe khac Iu Iay dan cho mI khach
hang Ion IuI mI chIec khan quang c co chIeu daI dac
bIeI Iranh khoI bI vuong vao banh chIec xe Ian cua ba Ia
cho khach hang, Iun Iun IuoI cuoI ngay ca khI gap mI
khach hang raI kho chIu, Ihi anh se khng con Ia nguoI cua
NordsIrom nua, cham heI. Khng aI baI buc anh phaI
phuc vu khach hang mI cach mau muc, nguoI Ia ch ky
vong ma IhI.
217
RoberI chap nhan Iam vIec o NordsIrom, raI hung Ihu
Iruoc vIen canh duoc Iham gIa vao mI dIeu gi do IhaI dac
bIeI, raI vuI ve co maI o ch Iam. Anh ra cung raI hanh dIen
khI duoc phaI mI Iam danh IhIep Irng raI chuyen nghIep,
chu khng phaI Ia mI bang Ien deo Iruoc nguc Ihng
Ihuong. Ban Ihng bao hinh kIm Iu Ihap In nguoc, m Ia
Cau Iruc cng Iy NordsIrom khIen anh Ia cam Ihay Iam
quan Irong cua minh cao hon nua.
217
Anh Ia cung duoc phaI mI cun s Iay danh cho nhan
vIen cng Iy, IhaI ra ch Ia mI manh bia nho voI nI dung
von ven nhu sau:
218
Kha ch ha ng
Nhn vien kinh doanh
va h Iro kinh doanh
Truo ng pho ng
Qua n ly cu a ha ng,
qua n ly mua ha ng
H i d ng qua n Iri
232
233
phong cua nhan vIen Hay IIeI ke cac vIec can Iam Irong
ngay, Xep daI cac muc IIeu Iheo Ihu Iu uu IIen, hoac
Dung de cng Iy IhaI vong ve ban!, TIen Ien! Phan dau
Iro Ihanh PaceseIIer.
RoberI nhanh chong nam duoc cach Inh ch s SPH (SaIes
Per Hour doanh s ban hang Iheo gIo). Neu vuoI muc
SPH quy dInh, ba n se duo c Ihuo ng 10 hoa h ng Iren
doanh s. Neu khng, ban ch nhan duoc muc Iuong co
ban. Hon nua, neu SPH cua ban cao, ban se duoc Iam o
nhung gIo Iam vIec hap dan hon, va co co hI Ihang IIen
hon. Ban co Ihe Iheo doI SPH cua ban duoc In ra Iu may vI
Inh hang ngay, sap xep Iheo Ihu Iu cao Ihap de ban de
dang nhan ra vI Ir cua ban Ihan ma phan dau. SPH cung
se duoc ghI Iren cac phIeu chI Iuong cho nhan vIen.
KhI den ky Ira Iuong, moI nhan vIen vay quanh bang
Ihng bao nI b, Irong do sap xep Ihu hang cua ho Iheo
ch s SPH noI Iren, nhung nguoI co keI qua kem se duoc
phan ro Irong danh sach bang mI duong ke do. RoberI Iap
Iuc hIeu rang anh phaI co n Iuc heI suc de khoI phaI IuI
IaI sau Irong danh sach nay. Co dem anh Ia choang Inh
Irong mI con ac mng, mo Ihay minh buoc vao phong va
Ihay Ien minh o... cuI danh sach!
Chang bao Iau sau ky Inh Iuong, RoberI de y Ihay mI
dng nghIep Irong nhom ban hang dI ve som hon Ihuong
Ie. Anh vI hoI, |ohn dau rI7
A, anh Ia da bI buc ve nha som, mI hinh Ihuc ky IuaI
cho vIec anh Ia da nI nong voI mI khach hang do Ia
gIaI Ihch cua BIII, mI nhan vIen kInh doanh cung phong,
v.v... Anh cung duoc bIeI ve cac phIeu bay Io IoI khen gIua
cac nhan vIen kInh doanh, cac Ihu cam on gIua khach hang
va nhan vIen IaI ca duoc su dung de xeI xem cua hang
nao se nhan duoc phan Ihuong hang Ihang cua cng Iy do
co su phuc vu II nhaI.
NguoI quan Iy cua RoberI noI cho anh bIeI ve Iam quan
Irong dac bIeI cua nhung Ia Ihu Iu khach hang: Thu Iu
khach hang heI suc quan Irong o day. Duong nhIen khng
aI mun nhan duoc mI Ia Ihu Ihan phIen cua khach hang:
do Ihuc su Ia mI Iham hoa. Con neu ban nhan duoc nhung
Ia Ihu ngoI khen Iu khach hang, ban se nhan duoc gIaI
Ihuong nhan vIen phuc vu khach hang xuaI sac, va do Ia
mI dIeu gi do IhaI dac bIeI: ban se duoc chnh mI Irong
cac Chu IIch cua cng Iy baI Iay, anh cua ban se duoc Ireo
Iren Iuong, ban se duoc nhan nhung phan Ihuong va muc
chIeI khau cao hon. Con neu ban daI duoc keI qua II hon
Irong cng vIec, ban se Iro Ihanh mI PaceseIIer, voI danh
hIeu do duoc ghI ro Iren danh IhIep, va I Ie chIeI khau 33.
Ch nhung nguoI gIoI nhaI moI co vInh du daI duoc danh
hIeu nay.
Lam Ihe nao de II co Ihe Iro Ihanh mI PaceseIIer7
RoberI hoI.
RaI don gIan, hay daI ra cac muc IIeu ve doanh s ban
hang IhaI cao, va vuoI qua chung nguoI quan Iy gIaI Ihch
va IIen do hoI IIep TIen day, xIn duoc hoI muc IIeu doanh
s cua anh hIen nay Ia bao nhIeu7
Muc IIeu ban hang. Nang suaI. Thanh qua. RoberI de y
den nhung khau hIeu nhac nho dan Iren Iuong Irong
234
23S
Truoc day BIII Iung cung voI hon mI Iram nhan vIen
khac duoc dIeu dng Iu cac cua hang NordsIrom o bo Tay
nuoc My sang cac cua hang moI mo o bo Dng Cng Iy
khng mun nhan vIen moI khaI Iruong mI cua hang moI,
va cac nhan vIen cu se duoc dIeu dng cho du khoang cach
Ia xa bao nhIeu dI nua anh gIaI Ihch. Nho IaI buI khaI
Iruong cua hang moI, BIII xuc dng: Cac nhan vIen dung
va v Iay hoan h. Cac khach hang buoc vao va ho cung
v Iay... Khng kh IhaI Ia sI dng va hao hung, khIen ban
cam Ihay IhaI su ban dang Ihuc ve mI I chuc IhaI dac
bIeI.
BIII chnh Ia hinh mau cua mI NordIe IIeu bIeu ma RoberI
phaI hoc hoI. BIII ke cho RoberI ve mI hI Ihao cua cng
Iy, noI do anh hoc duoc cach vIeI nhung quyeI Iam cu
Ihe, nhung dIeu anh se Iap dI Iap IaI voI ban Ihan minh.
TI Iu hao Ia mI PaceseIIer. VoI muc IIeu Iro Ihanh quan
Iy mI cua hang, BIII Iap dI Iap IaI Irong dau anh dIep khuc:
TI yeu Ihch cng vIec cua mI nha quan Iy cua hang IaI
NordsIrom... TI yeu Ihch cng vIec cua mI nha quan Iy
cua hang IaI NordsIrom...
Theo BIII, Iro Ihanh mI nha quan Iy IaI NordsIrom Ia raI
kho khan, voI nhIeu doI hoI khac nghIeI. Anh m Ia IaI vIec
cac quan Iy cua hang phaI cng khaI muc IIeu ban hang
cua ho Irong cac cuc hop hang quy. ng |ohn dI khI
cung den du, mac chIec ao Ien voI chu N Io Iruoc nguc va
khuay dng bau khng kh Irong cuc hop. Sau do aI do se
IIeI I muc IIeu ke hoach ban hang cho Iung cua hang ke
hoach nay, do mI uy ban maI quyeI dInh. TI nghe noI
nguoI vua moI gIanh duoc phan Ihuong Irong cuc IhI Nu
cuoI cho khach hang daI IoaI gIng nhu vIec ban bI duI
ve phong va khng duoc an II vay. Ngay maI |ohn se quay
IaI Iam vIec, song nguoI Ia se Iheo doI saI sao anh Ia Irong
vaI Iuan Ie IoI.
O IuI 26, BIII da Ia mI cuu bInh o NordsIrom voI nam
nam kInh nghIem, da Ia mI PaceseIIer, gIanh danh hIeu AII
SIar. Ro rang BIII co day du nhung pham chaI de co Ihe
Ihanh cng o NordsIrom. Anh Ia gIaI Ihch KhI mI khach
hang den mua sam IaI NordsIrom, khach hang do xung
dang duoc don IIep voI IhaI d Iran Irong nhaI. TI Iun
Iun IuoI cuoI voI baI ky khach hang nao. BIII con doaI gIaI
Irong cuc IhI Irang phuc cua NordsIrom nam ngoaI (cuc
IhI xem aI an mac mang phong cach NordsIrom nhaI). BIII
con co co hI nhan duoc nhung IoI Ian duong heI suc Iu
dng nghIep khI mI ngay sep cua anh doc Io mI Ia Ihu
ngoI khen Iu khach hang cho IaI ca moI nhan vIen Irong
phong cung nghe!
BIII IhaI Iong yeu Ihch cng vIec IaI NordsIrom, anh noI
ro, Co noI nao khac ma II co Ihe co Iu chu Irong cng vIec
va nhan duoc muc Iuong cao nhu o day khng7 NordsIrom
khIen II yeu Ihch Ihuc su, II IIn rang minh dang Ihuc
ve mI dIeu gi do dac bIeI! Dung Ia II phaI Iam vIec nhIeu,
song II Ihch nhu vay. Khng aI cam Iay ch bao cho II
Ia II can phaI Iam gi, va II cam Ihay co Ihe cng hIen heI
kha nang cua minh. TI cam Ihay minh nhu Ia mI nha
kInh doanh Ihuc su (chu khng phaI Ia mI nguoI Iam
Ihue).
236
237
khng IhoaI maI o NordsIrom. Hang sang vao Iuc 7 gIo, khI
co maI Irong cac buI hop phong, nghe cac NordIe h vang
Chu ng Ia Ia s m I, Chu ng Ia mu n c ng hIe n cho
NordsIrom, RoberI Ihuong ngh ve mI baI vIeI ve cng Iy
nay Irong cun sach Mot tn cong t) tot nInt dc nn \cc
tn M) nhu sau: Neu ban khng Ihch Iam vIec o noI ma
moI nguoI duoc kch Ihch Iao dng heI suc, heI kha nang,
Ihi don gIan do khng phaI Ia ch cua ban. RoberI Ihay
minh co Ihanh Ich Iam vIec o muc d Irung binh, khng
bao gIo bI IuI hau Irong danh sach, song cung khng co gi
nI baI. Anh chua bao gIo duoc han hanh baI Iay ng |Im,
ng |ohn hay ng Bruce, nhung nguoI Ianh dao cua cng
Iy. Anh cung khng daI danh hIeu AII SIar hay Iro Ihanh
mI PaceseIIer. Anh Io ngaI rang ngay nao do anh IaI phaI
cau may Iruoc mI khach hang b maI hoac nhan duoc
mI Ia Ihu Ihan phIen Iu khach hang. Te nhaI Ia anh Iro
nen kem coI hon so voI nhung nhan vIen Ihe hIen pham
chaI NordsIrom nhIeu hon. Don gIan vi ho co nhung pham
chaI do, con RoberI Ihi khng anh Ia da khng phu hop.
RoberI Iu bo cng vIec o NordsIrom sau 11 Ihang ke Iu
ngay baI dau. Tuy nhIen mI nam sau anh da Ihanh cng
Irong cuong vI qua n Iy cu a ha ng o m I cng Iy kha c.
NordsIrom qua Ia mI IraI nghIem IuyeI voI, nhung cng
Iy nay khng Ihch hop voI II anh gIaI Ihch. TI co mI
s ban be Ihuc su yeu men cng Iy va hanh phuc voI cng
vIec o do. Khng con nghI ngo gi nua, NordsIrom Ia mI
cng Iy v daI. Nhung II Ihch hop voI cng vIec hIen IaI
o day hon.
rang nhung vIen quan Iy nao dua ra mI ke hoach Ihap
hon ke hoach do uy ban dua ra se bI Ia o va che gIeu.
Nguoc IaI, nhung aI dua ra ke hoach cao hon muc do uy
ban dua ra se duoc hoan h nhIeI IIeI.
BIII cung Ia mI ngun cung cap Ihng IIn va huong dan
ve phong cach cua NordsIrom. Anh khuyen RoberI, Hay
can Ihan khI noI chuyen voI nguoI ngoaI. Cng Iy raI nhay
cam ve van de bao maI, ho mun quan Iy chaI cac ngun
Ihng IIn dua ra ben ngoaI. Do Ia Ienh Iu Iren xung. Cach
Ihuc chung Ia Iam vIec o day khng dnh dang IoI baI ky
aI o ngoaI cng Iy.
A, IIen day BIII noI khI ho chuan bI ra ve vao mI buI
II anh co bIeI Ia da co mI khach hang b maI den day
khng7
MI khach hang... gi co7
Khach hang b maI, RoberI a. Do chnh Ia mI nhan vIen
cng Iy b maI gIa Iam mI khach hang de kIem Ira cach
phuc vu va IhaI d cua cac nhan vIen kInh doanh. Hm
nay ba Ia da kIem Ira anh day. TI ngh anh da Iam II,
song can chu y den caI chau may cua anh! Anh co IhoI
quen hay cau may khI co nhIeu vIec. Hay nho Ia anh can
IuoI cuoI chu khng phaI Ia cau may. Do co Ihe gay ra
nhung nhan xeI khng II khI nguoI Ia danh gIa cng vIec
cua anh.
Quy Iac Ihu 2 RoberI Iham ngh khng duoc cau
may, phaI Iun Iun vuI ve.
Sau hon sa u Iha ng, ca ng nga y RoberI ca ng ca m Iha y
238
239
dIch vu IaI MarrIoII, Ihi II hon heI Ia hay Iu bo cng Iy
nay. Neu khng nam duoc y Iuong ve su Ianh manh, su
ky dIeu va cac cau chuyen Ihan IIen, cung nhu heI suc
nhIeI Iinh Iheo duI cng vIec, Ihi ban se de dang chan gheI
cng vIec IaI DIsneyIand.
222
Chung II suy ra rang ban khng can phaI co mI mI
Iruong mem deo va IhoaI maI de xay dung mI cng Iy
hang dau. Cac cng Iy hang dau nhin chung co doI hoI cao
hon dI voI nhan vIen cua ho so voI cac cng Iy khac, ca
ve maI hoan Ihanh cng vIec Ian vIec phu hop voI cac Iu
Iuong cua cng Iy.
Cac cn ty Han du kHn mem deo va tH|eu ky |ut. Nucc
|a| |a kHac. Bc| cac cn ty nay rt ro ran ve nHun v|ec nHu:
Ho |a a|' Ho |am |' Ho c dat ducc d|eu |' Ho co kHuynH Hucn
kHn danH nH|eu cc H| cHo a| kHn sn |on Hoc kHn pHu
Hcp vc| cac t|eu cHun bt buc cua Ho.
Trong mI buI hop cua dI nghIen cuu chung II, mI
Iro Iy da dua ra nhan xeI: Tham gIa vao nhung cng Iy
nay khIen II IIen Iuong den vIec Iham gIa vao mI nhom
nguoI, mI I chuc voI nhung quy dInh va gan keI v cung
chaI che. Neu ban khng phu hop, II nhaI Ia khng nen
Iham gIa. Neu ban IhaI su IIn Iuong va mun cng hIen cho
nhung gIa IrI cua cng Iy Ihi ban se co su Ihoa man cao
Irong cng vIec, se Iam vIec voI hIeu suaI II da co Ie ban
khng Ihe nao hanh phuc voI cng vIec hon Ihe. Tuy nhIen,
neu khng Ihi, ban se bI IoaI ra nhu mI IoaI vIrus. Day Ia
Bl Y RA NHU M T LOA l VlRUS!
KhI baI dau nghIen cuu, chung II da du doan rang se co
ba ng chu ng chu ng mInh duo c ca c cng Iy ha ng da u Ia
nhung ch Iam vIec Iy Iuong, II nhaI, ch I Ia cung II hon
cac cng Iy so sanh. Tuy nhIen hoa ra dIeu do khng phaI
Ia nhu vay I nhaI Ia dI voI IaI ca moI nguoI. Hay nho IaI
xem BIII va Laura da phu hop va Ihanh cng o NordsIrom
nhu Ihe nao, ro rang day Ia mI noI Iam vIec Iy Iuong cho
ho. Song dI voI RoberI Ihi ro rang Ia... khng phaI nhu
vay. Tom IaI, NordsIrom ch Ia noI Iam vIec Iy Iuong cho
nhung aI Ihuc su cng hIen cho cng Iy, Ihuc su phu hop
voI phong cach cua NordsIrom.
DIeu Iuong Iu cung xay ra o da s cac cng Iy hang dau
ma chung II nghIen cuu. Neu nhu ban khng san sang va
nhIeI Iinh dI Iheo phong cach HP Ihi ban se khng Ihuc ve
HP. Neu ban khng dng Iinh voI su Ian Iuy II da dI voI
khach hang cua WaIMarI, Ihi ban khng phaI va khng Ihe
Ia mI Ihanh vIen cua WaIMarI. Neu ban khng chap nhan
bI ProcIer ho a, ba n se khng Ihu c ve P&G. Ne u ba n
khng mun Iham gIa vao cuc Iruong chInh Iim kIem chaI
Iuong IuyeI hao o MoIoroIa, Ihi ban se khng bao gIo Ia mI
MoIoroIan mI nguoI Ihuc cng Iy MoIoroIa!
221
Neu ban
con hoaI nghI ve quyen Iu do cua mI ca nhan duoc chon
mua va su dung baI cu caI gi minh Ihch (o day Ia Ihuc Ia!)
Ihi ban khng Ihe Iham gIa vao PhIIIp MorrIs duoc. Neu
khng Ihay IhoaI maI voI khng kh sach se, Ian Iuy Irong
240
241
Ca c ba n co Ihe Iha y su Iruye n ba Iu Iuo ng cng Iy o
NordsIrom duoc Ihuc hIen nhu Ia mI qua Irinh IIen Iuc,
khoI dau ngay Irong nI dung cuc phong van Iuyen dung
va duoc IIep nI bang cac cau chuyen ve guong phuc vu
kha ch ha ng, ca c cau nha c nho cu a nhan vIen da n Iren
Iuong, rI cac quan Iam duoc nhac dI nhac IaI, su hoan h
va che gIeu v.v... (can nho: mI Iap quan ph bIen cua cac
nhom sung baI nghI Ihuc, In gIao v.v... Ia vIec khuyen
khch cac Ihanh vIen Ich cuc chIeu m Ihem nhung Ihanh
vIen moI cung Iham gIa). Hay chu y den cach Ihuc cng Iy
NordsIrom Iuyen dung nhung nhan vIen Ire, ngay Iu dau
da un nan ho Iheo phong cach Iam vIec cua cng Iy, va
ch Iao dIeu kIen Ihang IIen cho nhung nguoI nao hIeu ro
nhaI, Ihe hIen II nhaI IInh Ihan cua cng Iy ma IhI. Hay
chu y cach Ihuc ma NordsIrom de ra cac IIeu chuan v
cung chaI che cho nhan vIen cua ho: Cac nhan vIen phu
hop voI phong cach cng Iy se nhan duoc nhung hinh Ihuc
dng vIen xung dang (Iuong, Ihuong, khen ngoI), nguoc IaI,
nhung aI khng phu hop se bI phaI, se bI neu Ien v.v...
Cng Iy cung phan dInh rach roI gIua ben ngoaI va ben
Irong cng Iy (nhu su phan bIeI ro Ia va dIch), Iam cho
nhan vIen cam nhan va IIn Iuong rang ho dang Ihuc ve
mI dIeu gi do dac bIeI (day IaI cung Ia mI dac dIem
Ihuong gap o cac nhom sung baI!). Tham ch ngay ca Ien
goI NordIe cung bao ham mI y Iuong sung baI cng Iy nhu
vay. Con o cng Iy MeIvIIIe chung II khng he Ihay nhung
bang chung cho Ihay ho duy Iri va ap dung nhung bIen
phap Iuong Iu Irong suI IIch su cng Iy.
NordsIrom Ia mI v du dIen hinh cho caI ma chung II
su In IaI cua mI va ch mI Irong haI kha nang: o ben
Irong hay o ben ngoaI cng Iy, duong nhu khng co mI
kha nang dung hoa nao khac. DIeu do mang Inh nghI Ihuc
gan nhu Ia In gIao.
Nhan xeI Iren qua Ia chnh xac! Chung II sau do da
quyeI dInh nghIen cuu cac IaI IIeu ve nhung nghI Ihuc,
nhung su sung baI de Iim hIeu xem IIeu cac cng Iy hang
da u co mang nhu ng da c Inh Iuong Iu nhu va y hon Ia
nhung cng Iy so sanh hay khng. Thuc ra khng co dInh
ngha nao duoc chap nhan IuyeI dI, noI chung nguoI Ia coI
nhung nghI Ie, nghI Ihuc Ihuong xuaI hIen o mI nhom
nguoI voI dac dIem Ia su cng hIen, Ian Iuy raI cao dI voI
mI nguoI nao do, mI dIeu gi do, mI y Iuong nao do (dac
dIem nay xuaI hIen o nhIeu cng Iy hang dau). Cung khng
co cach phan bIeI cu Ihe gIua nhung nghI Ihuc, nghI Ie va
nhung caI khng phaI nghI Ihuc, nghI Ie. Tuy nhIen, chung
II Ihay co bn dac dIem cua nghI Ihuc (su sung baI) duoc
cac cng Iy hang dau Ihe hIen ro reI hon han so voI cac
cng Iy so sanh, do Ia:
223
MI Iu Iuong duoc Iheo duI voI mI nhIeI Iinh cao
nhaI (dIeu nay da Irinh bay Irong chuong noI ve Iu
Iuong cI IoI cua cng Iy)
Su Iruyen ba Iu Iuong cI IoI
TIeu chuan khaI khe cho vIec phu hop voI Iu Iuong
cI IoI
Long IIn vao Inh chaI uu vIeI cua I chuc
Hay quan saI Iruong hop cua NordsIrom so voI MeIvIIIe.
242
243
MI phan Ich ve cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so
sanh cho keI qua nhu sau (xem bang A.6, phu Iuc 3):
Trong 11,18 cap so sanh, cac cng Iy hang dau cho
Ihay ho co su Iruyen ba Iu Iuong cI IoI Irong cng Iy
manh hon so voI cac cng Iy so sanh.
Trong 13,18 cap so sanh, IaI cac cng Iy hang dau
co nhung IIeu chuan phu hop khaI khe va chaI che
hon (nhan vIen hoac Ia phu hop voI cng Iy va Iu
Iuong cua no, hoac Ia hoan Ioan khng phu hop).
Trong 13,18 cap so sanh, IaI cac cng Iy hang dau
nguoI Ia co cam gIac, y Ihuc Ihuc ve mI I chuc dac
bIeI, sIeu hang. Y Ihuc nay duoc Ihe hIen manh hon
so voI o cac cng Iy so sanh.
KeI hop ca ba yeu I Iren, co Ihe keI Iuan 14,18 cap
so sanh, cac cng Iy hang dau Ihe hIen Inh nghI Ihuc
dac Ihu cao hon so voI cac cng Iy so sanh (bn cap
con IaI Ihi khng Ihe phan bIeI hon kem duoc).
Chung II cung nhan Ihay rang cac cng Iy hang dau
quan Iam den vIec dao Iao nhan vIen noI chung, khng ch
nhung gi Ihuc ve dInh huong Iu Iuong, ma con Ia cac dao
Iao phaI IrIen ky nang nghe nghIep. Chung II se Iro IaI van
de nay Irong chuong sau.
Cac v du sau day ve IBM, DIsney va P&G se cho Ia Ihay
nhung Ihe hIen cua cac dac Inh noI Iren Irong qua Irinh
hinh Ihanh mI cng Iy hang dau.
goI Ia su sung baI cng Iy bao gm mI IoaI cac bIen
phap, cac Iap quan hinh Ihanh Irong mI Iruong mang Inh
nghI Ihuc raI cao, IaI ca deu cung c Iu Iuong cI IoI o mI
cng Iy hang dau. Cac Iap quan nay co xu huong dao IhaI
ngay Iap Iuc nhung aI khng phu hop voI Iu Iuong cua
cng Iy (IoaI bo ngay khI Iuyen dung hoac ch sau mI IhoI
gIan ngan Iam vIec). Chung cung Iam Iang Ihem Iong Irung
Ihanh cua nhan vIen, gay anh huong Io Ion den hanh vI
cua moI nguoI Irong cng Iy, khIen ho phaI Iun Iun dng
dang voI Iu Iuong cI IoI, Iun nhaI quan va nhIeI Iinh
Irong hanh dng.
XIn dung hIeu saI y cua chung II o day. Chung II khng
he noI nhung cng Iy hang dau Ia nhung I chuc sung baI
hay Iap dI, hay IuyeI dI Irong moI nghI Ihuc cua no. ThaI
su ho ch gan nhu Ihe. Nhung khaI nIem ve sung baI,
nghI Ihuc de gay ra nhung hIeu Iam mang Inh IIeu cuc,
vi chung ham y manh hon Ia van hoa cng Iy. Nhung neu
ch noI nhung cng Iy hang dau co mI nen van hoa cng
Iy Ihi dIeu do IhaI Ia v ngha, boI moI cng Iy deu co nen
van hoa cng Iy cua ho! O cac cng Iy hang dau, chung II
Ihay duoc mI dIeu gi do manh me hon Ia van hoa cng
Iy. Cac IhuaI ngu sung baI, nghI Ihuc o day chu yeu
mang Inh chaI m Ia, hoan Ioan khng co am ch gi du II
hay xau, nguoc IaI ch dung de Irinh bay mI IoaI cac Iap
quan ph bIen hon o cac cng Iy hang dau so voI nhung
cng Iy khac ma IhI. Chung II co Ihe nhan dInh rang
nhung dac dIem nay da gop phan Ion vao vIec gin gIu
nhung Iu Iuong cI IoI cua cng Iy.
244
24S
GIng nhu NordsIrom, IBM cung neu guong Iam vIec cua
cac nhan vIen xuaI sac, nhung nguoI da mInh hoa cho IInh
Ihan cua cng Iy bang cach ke IaI nhung cau chuyen ve
ho, dang anh ho Irong cac an pham nI b. Tham ch nguoI
Ia con co nhung baI haI sang Iac danh Iang cho mI s I
nhan vIen xuaI sac nhaI!
226
Va cung nhu NordsIrom, IBM
Iun de cao Iam quan Irong cua n Iuc va sang kIen ca
nhan Irong mI n Iuc chung cua Iap Ihe.
Vao nhung nam 1930, IBM da hoan Ioan dInh hinh duoc
mI quy Irinh Iruyen ba Iu Iuong cua cng Iy, dng IhoI
Iap nen duoc mI mI Iruong Irong cng Iy, noI do nguoI
Ia dao Iao ra cac vIen chuc Iuong IaI cho IBM. Trong CIn,
con \n cong t), WaIson (con), vIeI:
MoI Ihu o ngI Iruong nay deu nham de khoI goI Iong
Irung Ihanh, nhIeI Iinh, nhung y Iuong Iao bao, nhung
dIeu ma IBM coI Ia phuong cach de daI Ihanh cng.
Ngay cua chnh Ia Iogo THINK (Iu duy) vIeI bang
chu Io, In hoa. Ngay ben Irong Ia mI cau Ihang bang
da granIIe, Iao cam hung khao khaI hoc Iap cho hoc
vIen khI ho buoc vao Iop.
227
Cac nhan vIen ky cuu cua IBM, Irong Irang phuc Iruyen
Ihng cua cng Iy se Ia nhung gIang vIen, ho se gIang ve
cac gIa IrI cua IBM. MI sang, Irong khung canh Iop hoc
day cac khau hIeu va phuong cham cua cng Iy, cac hoc
vIen dung day va cung haI vang cac baI haI Irong cun
BaI haI IBM Irong do bao gm Quc ca My va o Irang dau
chnh Ia baI haI chnh cua IBM Lun Iun IIen buoc,
228
voI
nhung IoI haI:
lBM VO l TO l lNH CAO
Cuu GIam dc dIeu hanh cua IBM, Thomas |. WaIson
(con), mIeu Ia bau khng kh IaI cng Iy Irong IhoI gIan ho
vuon Ien Iam co quc gIa nua dau Ihe ky XX nhu Ia mI
dIeu gi do raI dac bIeI, mang Inh nghI Ihuc cao.
224
DIeu
nay Ihuc ra co Iu hI 1914, khI cha cua WaIson |Thomas
|. WaIson (cha)] Ia GIam dc dIeu hanh cua mI cng Iy nho
song raI co y Ihuc hinh Ihanh mI I chuc gm nhung ca
nhan cng hIen heI minh mI cach cung In nhaI. WaIson
cho son Ien Iuong nhung khau hIeu nhu ThoI gIan bI maI
se khng bao gIo Iro IaI Khng co gi Ie hon Ia dung yen
mI ch, Khng bao gIo Iu haI Iong, Chung II ban dIch
vu, Cng Iy duoc bIeI den nho cac nhan vIen. ng de ra
nhung quy Iac xu su cho ca nhan heI suc chaI che: Cac
nhan vIen ban hang phaI an mac IIch su Irong b d vesI,
khuye n khch ca c nhan vIen Ia p gIa dinh (ng IIn ra ng
nhu ng nguo I co gIa dinh Ia m vIe c hang ha I hon, Irung
Ihanh hon vi ho can chu cap cho gIa dinh ho), khng khuyen
khch huI Ihuc va cam ung ruou. ng I chuc cac chuong
Irinh dao Iao de Iuyen Iruyen mI cach co he Ihng cho
nhan vIen moI cac IrIeI Iy cua cng Iy, Iim kIem nhung
nhan vIen Ire Irung, gay an Iuong, Iun Irung Ihanh voI
nguyen Iac Ihang IIen va de baI Iu ben Irong. RI ng con
Iap ra nhung hI, nhung cau Iac b cho nhan vIen IBM
nham huong nhan vIen gIao IIep voI nhau Iruoc, sau do
moI gIao IIep voI Ihe gIoI ben ngoaI.
22S
246
247
IBM co nhung IIeu chuan phu hop heI suc chaI che Irong
suI IIch su cua cng Iy. Cuu pho Chu IIch IIep IhI cua cng
Iy, ng Buck Rodgers da gIaI Ihch nhu sau Irong cun sach
cua ng Ia IIong cncI IM:
IBM Iam cho nhan vIen Iham nhuan IrIeI Iy cng Iy
ngay Iu buI phong van dau IIen, Iuc Ia Iu Iruoc khI
nhan vIen vao cng Iy Iam vIec. Co Ihe aI do se ngh
day Ia su Iay nao, song Iheo II khng co gi xau Irong
nhung hanh dng nay cua cng Iy ca. Cu Ihe, nguoI
Ia se noI ro voI nhung aI mun Iam vIec voI IBM nhu
sau: Ban hay xem, day Ia cach kInh doanh cua chung
II... Chung II co nhung y Iuong raI cu Ihe ve dIeu
do va neu ban mun Iam cho chung II, cng Iy se
ch cho ban cach dI xu voI khach hang nhu Ihe nao.
Neu quan nIem ve vIec dI xu voI khach hang va dIch
vu cua chung II va cua ban Ia khng gIng nhau,
chung Ia se chIa Iay cang som cang II.
231
Su IIn Iuong rang minh Ihuc su Ia mI dIeu gi do IhaI dac
bIeI cung In IaI Irong suI IIch su cua cng Iy. Ngay Iu
nam 1914, raI Iau Iruoc khI cng Iy daI IoI Iam co quc gIa,
WaIson (cha) da co y Ihuc Iruyen ba Irong cng Iy mI
quan dIem rang day Ia mI noI IuyeI voI de Iam vIec. ng
Ia h hao: Ban khng Ihe Ihanh cng Irong baI cu vIec gi
neu IhIeu nIem IIn rang do Ia cng Iy II nhaI Iren Ihe
gIoI
232
(va hay nho IaI Irong chuong Irinh bay ve BHAG,
chung II da ke IaI vIec ng Ia da Iam Iang su Iu IIn bang
cach dI Ien cng Iy Iu CompuIer TabuIaIIng RecordIng Co.
Tcn cn IM
Tn) tong tn) tn cung nn \cc
NIung con nguo dung cnn :c \ung uoc d cn
Icn no ncn tn dnt.
22
Du IBM khng Ihe ch phaI IrIen bang nhung baI haI,
cng Iy van Iun duy Iri quy Irinh dao Iao mang Inh dInh
huong raI cao nay. Cac nhan vIen moI den phaI hoc Ihuc
ba nIem IIn co ban (da Irinh bay Irong chuong Iruoc)
dng IhoI du cac Iop hoc Irong do IrIeI Iy cng Iy va ky
nang Iam vIec duoc Irinh bay voI su nhan manh ngang
nhau. Ho con duoc hoc ngn ngu su dung Irong nI b
cng Iy, va Iun duoc ky vong Ihe hIen pham chaI chuyen
nghIep cua nhan vIen IBM. Nam 1979 cng Iy xay dung
mI Irung Iam phaI IrIen quan Iy rng 26 mau (Anh), mI
noI yen Inh nhu mI Iu vIen, Iru khI ban Iham gIa vao
mI Iop hoc sI nI o do.
230
n pham Mot tn cong t) tot nInt dc nn \cc tn M)
vao 198S m Ia IBM nhu sau: Cng Iy da Ihe che hoa cac
In dIeu nhu mI nha Iho... KeI qua Ia cng Iy nhu Ia mI
Iap Ihe cua cac In d heI suc nhIeI Iinh... AI do da so sanh
vIec Iham gIa vao IBM nhu Ia Iham gIa vao mI I chuc In
gIa o, hoa c quan d I... O day cu ng gI ng nhu Irong ha I
quan, noI ma neu mun In IaI ban phaI hy sInh mI vaI
yeu I ca nhan cua minh. MI baI bao Irong Iap ch Wn
5tcct ]ounn nam 1982 vIeI ve nen van hoa cng Iy IaI
IBM Ia Ian Ioa khap moI noI, nhu mI nhan vIen ky cuu
da noI, roI khoI cng Iy nay cung gIng nhu dI cu ra nuoc
ngoaI vay.
248
249
duoc duy Iheo phong cach cu, song cng Iy van co Ihe
Ihch nghI voI su Ihay dI co Ie Ia Io Ion nhaI Irong IIch su
cua minh: do Ia su ra doI va phaI IrIen cua may vI Inh. RI
den dau Ihap nIen 1980, khac voI nhung cng Iy may Inh
khac, IBM mau chong Ihch nghI voI cuc cach mang ve
may vI Inh ca nhan, xac dInh vI Ir dan dau Irong IhI
Iruong nay. Ro rang nen van hoa cng Iy mang Inh nghI
Ihuc cao nay, vn nham de gin gIu cac gIa IrI cI IoI, se ch
co khuynh huong gIam suI khI cng Iy gap kho khan ma
IhI.
lBl t Ha | duc c tHa nH cn to |c n, tHe H|e n kHa nn tH|cH nH| cao
truc c nHu n tHay d| cu a m| truc n ben noa |, va cu n |u c do cn
ty vn duy tr| ducc nen vn Hoa cn ty man t|nH nH| tHuc cao.
De ro Ihem, xIn duoc noI Ia Burroughs (cng Iy so sanh
voI IBM) hau nhu khng Ihe hIen duoc nen van hoa cng
Iy o muc d nghI Ihuc va sung baI nhu IBM. O day khng
In IaI cac Irung Iam de Iruyen ba cac Iu Iuong, gIa IrI cI
IoI cho nhan vIen cng Iy. Khng co dIe u gi cho Iha y
Burroughs IhaI chaI cac IIeu chuan phu hop dI voI Iu
Iuong cng Iy, cung nhu Burroughs chua bao gIo Iu coI
minh Ia mI cng Iy My dac bIeI va xuaI sac nhaI. IBM
Iun Iu xac dInh duoc hinh anh cua minh, du co ve mang
mau sac Iu sung baI, con Burroughs Ihi khng. CuI cung,
IBM Iun vuoI qua Burroughs IaI nhung buoc ngoaI quan
Irong Irong IIch su kInh doanh, du Burroughs da co khoI
dau II hon.
m I ca I Ien da I Ie Ihe va da ng cha n sang IBM
InIernaIIonaI BusIness MachInes CorporaIIon nhu Ihe nao).
Nam 1989, ngha Ia ba phan Iu Ihe ky sau khI WaIson (cha)
khoI xuong y Ihuc Iu hao ve cng Iy, nguoI con WaIson |r,
duong nhu da Iap IaI nguyen xI IInh Ihan ay Irong mI baI
vIeI Irong dIp k nIem 7S nam Ihanh Iap IBM (an pham nay
co Iua de IM - Mot cong t) dc ct):
Neu chung II IIn rang chung II ch Iam vIec cho mI
cng Iy binh Ihuong, Ihi cng Iy chung II cung ch
nhu bay nhIeu cng Iy khac. PhaI co mI y nIem rang
IBM Ia mI dIeu gi do IhaI dac bIeI. MI khI ban da
co y nIem do, ban se de dang co du dng Iuc de Iam
vIec va phan dau de bIen dIeu do Ihanh su IhaI.
Ban co Ihe Ihac mac IIeu nen van hoa cng Iy mang Inh
nghI Ihuc cao va su gan chaI voI cac In dIeu co ban cua
IBM co anh huong gi Irong nhung kho khan ma cng Iy gap
phaI hI dau Ihap nIen 1990 hay khng. PhaI chang do Ia
nhung nguyen nhan chu yeu khIen cng Iy gap kho khan
Irong vIec Ihch nghI voI nhung Ihay dI chong maI Irong
nganh cng nghIep may Inh7 Tuy nhIen, sau nhung phan
Ich ky cang, Iap Iuan Iren da khng Ihe dung vung. IBM
Iun duy Iri mI nen van hoa cng Iy mang Inh nghI Ihuc
cao, nhung vao nhung nam 1920, cng Iy van co Ihe Ihch
nghI voI vIec chuyen dI qua quy Irinh ke Ioan Iu dng, vao
nhung nam 1930 van dIeu chnh de khng phaI sa IhaI
nhan vIen baI chap Iac dng cua cuc daI khung hoang.
Trong nhung nam 19S0 va 1960, nen van hoa cng Iy van
2S0
2S1
gIu nguyen nhu cu ).
236
Ngay Iu h I nhu ng nam 1960,
DIsneyIand da co nhung IIeu chuan raI chaI che khI Iuyen
dung, dIeu nay co Ihe Ihay Irong m Ia cua RIchard SchIckeI
ve cac nhan vIen o cng vIen Irong cun sach IIcn nn
I:nc) (1967):
|Ho] co mI ve ben ngoaI kha chuan. Cac c gaI
Ihuong Ia Ioc vang, maI xanh, Irng khIem nhuong,
Irong gIng nhu vua buoc ra khoI mI Irang quang
cao Irang phuc Ihe Ihao CaIIIornIa... Cac chang IraI
deu co ve nang n, hoaI baI Iheo kIeu My, IaI ca ho
deu vuI ve, de chIu, kIeu nguoI ma cha me cua ban raI
mun ban baI chuoc Iheo.
237
MoI nhan vIen moI o DIsneyIand deu phaI IraI qua mI
khoa huan Iuyen keo daI nhIeu ngay, noI do ho duoc hoc
mI ngn ngu moI:
Nhan vIen Ia Ihanh vIen, dIen vIen duoc phan vaI
Khach hang Ia khach
MI dam dng Ia khan gIa
MI ca Iam vIec Ia mI buI dIen
MI cng vIec Ia mI vaI dIen
M Ia cng vIec Ia kIch ban
Dng phuc Ia phuc Irang
Phong nhan su Ia noI phan vaI
Dang Iruc Ia Iren san dIen
Ngh khng phaI Iruc Ia o sau canh ga
SU KY Dl U CU A WALT DlSNEY
Cung gIng nhu IBM va NordsIrom, Cng Iy WaII DIsney
cung su dung cac quy Irinh Iruyen ba Iu Iuong, cac IIeu
chuan phu hop raI chaI che, cung nhu y Ihuc Iu hao ve
cng Iy nhu Ia nhung bIen phap chu yeu de bao ve Iu
Iuong cI IoI.
DIsney yeu cau moI nhan vIen moI (o baI cu cuong vI
nao) phaI den du mI buI hoc ve dInh huong nhan vIen
(con mang Ien khac Ia Tu)cn tIong I:nc)) do Iruong DaI
hoc DIsney, mI Iruong hoc nI b cng Iy, gIang day.
Khoa hoc duoc IhIeI ke sao cho cac Ihanh vIen moI cua
cng Iy DIsney co Ihe duoc gIoI IhIeu ve cac Iruyen Ihng
cua cng Iy, IrIeI Iy kInh doanh, I chuc va phuong phap
kInh doanh.
233
DIsney raI quan Iam den vIec kIem Ira ky Iuong cac nhan
vIen, Iam cho ho hoa nhap voI cng vIec gIaI Ir cua cng
Iy. Nhung nguoI Iao dng duoc Iuyen dung (Iham ch Ia
nhung Iao dng gIan don nhaI nhu Iau san nha) deu phaI
IraI qua I nhaI Ia haI nguoI phong van.
234
(Vao nhung nam
1960, DIsney Iham ch con yeu cau moI ung vIen phaI Iam
mI baI kIem Ira ve Inh cach ca nhan).
23S
Nam gIoI de rau,
phu nu Irang dIem qua Ioe IoeI deu khng duoc chap nhan,
ng Ia doI hoI nhan vIen mI phong cach an mac IIch su,
chn chu va sa ch se . (Nam 1991, m I s nhan vIen o
DIsneyIand dinh cng de phan dI dIeu nay, ngay Iap Iuc,
nguoI Ianh dao dinh cng bI sa IhaI va nhung IuaI Ie duoc
2S2
2S3
cua nha sang Iap nay. Trong cac sach gIao khoa cua cng
Iy, cac nhan vIen co Ihe doc duoc nhung doan nhu: TaI
DIsneyIand chung II co Ihe meI moI, song khng bao gIo
chan nan, va Iun vuI ve ngay Irong nhung ngay vaI va
nhaI. Ban phaI Iun IuoI cuoI, va nu cuoI do phaI IhaI su
xuaI phaI Iu Irong Iong ban. Hay nho rang cng Iy cung Ira
Iuong cho ban vi nu cuoI do.
239
Sau nhung buI hoc mang Inh dInh huong, cac Ihanh
vIen moI se duoc phan Ihanh Iung cap voI nhan vIen cu,
nhIeu kInh nghIem, nhung nguoI nay se IIep Iuc huong dan
ho Iam quen voI cac sac IhaI cua cng vIec cu Ihe. Cng Iy
quy dInh cho nhan vIen cac cach hanh xu chaI che, yeu
cau moI Ihanh vIen Iap Iuc Iu bo nhung pham chaI ca nhan
na o khng phu ho p vo I yeu ca u cng vIe c.
240
Ta p ch
Tnnng nhan xeI: O DIsney, duong nhu khng co khoang
IhoI gIan nao Ia chua duoc Iap ke hoach dI voI cac nhan
vIen moI. Ngay sau khoa dao Iao dInh huong, nhan vIen
phaI hoc ve quy dInh dng phuc, Iap dIen Ihu vaI Iro cua
minh, gap go cac dng nghIep. Va IaI ca cac buI Iap deu
duoc I chuc va quan Iam y nhu nhung buI Irinh dIen
IhaI su danh cho khan gIa.
241
VIec bao In hinh anh va Iu Iuong cua cng Iy DIsney
duoc Ihe hIen ro nhaI o DIsneyIand, nhung khng ch co
vay. MoI nhan vIen Irong cng Iy deu phaI du mI hI Ihao
ve Iruyen Ihng DIsney. MI Ihac s quan IrI kInh doanh
cua Iruong SIanIord nguoI da danh mI mua he IaI cng
Iy de phan Ich IaI chnh, Iap ke hoach chIen Iuoc v.v... da
mIeu Ia nhu sau:
Ngn ngu nhu Iren da Iam Iang cuong hinh anh ve cng
Iy Irong Ir oc nguoI Iao dng. Ben canh do, cac hI Ihao co
nI dung duoc soan Ihao ky Iuong, mang Inh dInh huong
cao, duoc gIang boI nhung nhan vIen ky cuu cung se IIen
Iuc gIup cac nhan vIen moI hIeu Ihem ve dac dIem, IIch su
va nhung huyen IhoaI cng Iy, cung nhu co y Ihuc cao ve
Iu Iuong cI IoI cua cng Iy. Cac cau hoI Ihuong duoc daI
ra nhu sau:
Cnng \cn: Chung Ia dang kInh doanh IoaI hang hoa gi7
AI cung bIeI hang McDonaIds san xuaI Hamburger7
Con cng Iy chung Ia Ihi sao7
Hoc \cn (nhan vIen moI): Cng Iy DIsney Iam cho moI
nguoI vuI ve va hanh phuc.
Cnng \cn: Dung Ia nhu vay. Cng Iy dem nIem vuI den
cho moI nguoI, IaI ca moI nguoI, khng phan bIeI mau
da, nghe nghIep, ngn ngu, que huong xu so. Chung
II khng Ihue aI IoI day de Iam mI cng vIec Ihng
Ihuong ca. MoI nguoI den voI cng Iy se duoc phan
mI vaI dIen Irong man Irinh dIen cua chung II.
238
Cac buI hoc dIen ra Irong nhung can phong duoc IhIeI
ke dac bIeI, Iren Iuong Ireo day hinh nguoI sang Iap WaII
DIsney va nhung nhan vaI nI IIeng cua ng (ChuI MIckey,
nang Bach TuyeI va bay chu Iun). Theo IoI IhuyeI mInh
Irong mI vIdeo cua Tom PeIers Group, cng Iy mun Iao
ra cam gIac Ia WaII DIsney van Iun hIen dIen Irong phong,
chao mung cac nhan vIen moI gIa nhap cng Iy. Muc IIeu
Ia khIen cho moI nguoI deu cam Ihay minh Ia nhung dI Iac
2S4
2SS
(nhung nguoI nay da Ihe se gIu b maI), khng aI duoc
quan saI qua Irinh dao Iao cac nhan vaI IaI DIsneyIand.
Cac phong vIen vIeI baI ve cng Iy Ihuong gap phaI nhung
rao can, nhung nguoI gac cng Ihuc su khI ho mun Iim
hIeu nhung b maI cua vuong quc ky dIeu nay. DIsney Ia
mI cng Iy Ia Ihuong mI Iac gIa vIeI duong nhu cng
Iy co mI chung hoang Iuong ve kIem Ira kIem soaI II
chua Iung gap o baI ky mI cng Iy My nao khac.
24S
VoI vIec kIem Ira kIem soaI va Iruyen ba Iu Iuong cho
nhan vIen, voI vIec IhaI chaI quan Iy va che d bao maI, va
cung voI vIec xay dung hinh anh dac bIeI cua cng Iy dI
voI Ire em Iren Ioan cau, cng Iy DIsney da Iao duoc mI
khng kh heI suc khac bIeI, dI khI mang Inh chaI sung
baI khng ch Irong cng Iy ma con vuon ra IoI khach hang
nua. Co Ian mI khach hang Irung Ihanh cua cng Iy Irng
Ihay mI con bup be o mI cua hang (Iam Iheo mau mI
nhan vaI Irong phIm cua DIsney) hoI bI phaI mau, ng Ia
IIen nI gIan: Neu ng WaII Ihay dIeu nay, ng Ia se xau
h Iam.
246
ThaI su ma noI, khI nghIen cuu cng Iy DIsney, raI kho
phan bIeI day Ia mI cng Iy hay Ia mI I chuc xa hI hay
In gIao. Trong cun sach Honng tu cun \uong quoc )
dcu, |oe IowIer vIeI:
Day khng phaI Ia IIch su mI cng Iy. Day Ia IIch su
cua nhung c gang v daI cua con nguoI voI nhung y
Iuong, gIa IrI va hy vong, Iheo do moI nguoI san sang
cng hIen heI suc minh. Nhung gIa IrI do co Ihe khng
Ngay Iu ngay dau IIen co maI IaI cng Iy II da nhan
ra su ky dIeu cua hinh anh nguoI sang Iap WaII
DIsney. O DaI hoc DIsney, Irong cac cun vIdeo quay
Iheo kIeu c Ich, WaII chIa se voI moI nguoI nhung
uoc mo cua ng Ia va nhung dIeu ky dIeu cua Ihe gIoI
DIsney. Cac IaI IIeu Iuu Iru cung dem den cho nhan
vIen nhung hIeu bIeI can ke ve cuc doI ng Ia. Sau
buI dInh huong, khI dung o nga Iu MIckey Avenue
Dopey DrIve II nhu cam Ihay IaI ca: su ky dIeu, cam
xuc va IIch su cng Iy. TI baI dau IIn Iuong vao
nhung gIac mo cua WaII va chIa se nhung nIem IIn ay
voI cac Ihanh vIen khac Irong I chuc.
242
Khng mI nhan vIen nao ngam ngam hay cng khaI Io
y hoaI nghI Iinh Irang sung man cua cng Iy ma con co
Ihe In IaI Irong cng Iy duoc!
243
Cac an pham cua cng Iy
Ihuong xuyen, IIen Iuc nhan manh rang DIsney Ia mI dIeu
gi do IhaI dac bIeI, khac Ihuong, dc nhaI va ky
dIeu. Ngay ca cac bao cao Ihuong nIen guI den cac c
dng cung duoc phu day bang nhung Iu ngu nhu gIac
mo, nIem vuI, su nao nhIeI, Ir Iuong Iuong, hay noI
rang su ky dIeu Ia ban chaI cua DIsney.
244
Cac cng vIec ben Irong cng Iy Iun Iun duoc che phu
boI mI buc man b maI, dIeu nay cang Iam Iang Inh ky
b, va dc nhaI cua DIsney. Ch nhung nguoI ben Irong
cng Iy o mI muc d nao do moI co Ihe co duoc Iam nhin
ra pha sau Iam man san khau de Ihay duoc co che cua
su ky dIeu ma IhI. V du, ngoaI Iru dIen vIen dac bIeI
2S6
2S7
WaII Iun doI hoI IraI Iu va su quan Iy II, ng da dIen
gIaI nhung dIeu do Ihanh nhung Iap quan cu Ihe Irong
cng Iy de Iun gin gIu duoc ban chaI cI IoI cua DIsney.
Tu Iac phong nghIem Iuc IIch su, quy Irinh Iuyen dung va
dao Iao, den vIec quan Iam den nhung chI IIeI nho nhaI
nhaI Irong ve be ngoaI, rI quy Iac bao maI, nhung quy Iac
bao ve Inh Ich cuc va su Ihanh IhIen cua mI nhan vaI
DIsney IaI ca nhung dIeu nay deu co ngun gc Ia mong
uoc cua WaII mun gin gIu cng Iy Irong pham vI Iu Iuong
cI IoI cua no. WaII m Ia ngun gc cua cac quy Irinh o
DIsney nhu sau:
Nam dau IIen II quyeI dInh cho Ihue IaI khu vuc dau
xe va Ihue nhu ng nhan vIen ba o ve binh Ihuo ng.
Nhung II som nhan ra minh da saI Iam, boI nhu vay
se gap kho khan Irong vIec Ihe hIen Inh hIeu khach
cua cng vIen. Chung II can Iuyen dung va dao Iao
moI nhan vIen cua minh. Chang han, II noI voI cac
nhan vIen an nInh rang dung bao gIo ngh minh Ia
canh saI, nguoc IaI, hay ngh chung II co maI o day
de gIup do moI nguoI... MI khI da xac dInh duoc
chnh sach, moI vIec cu Ihe ma phaI IrIen.
2S0
DIeu do da dIen ra dung nhu vay. Du sau khI WaII qua
doI, cng Iy co suy yeu dI chuI, song no khng bao gIo
danh maI ban sac, Iu Iuong va gIa IrI cI IoI, phan Ion do
Iac dung cua nhung quy Irinh duoc daI ra khI WaII con
sng. Ma khI MIchaeI LIsner va dI ngu quan Iy moI cua
DIsney baI dau nham chuc vao nam 1984, chnh nhung caI
quan Irong voI mI s nguoI, nhung IaI raI quan Irong
dI voI mI s nguoI khac nhung nguoI cng hIen ca
cuc doI minh de bIen chung Ihanh su IhaI, Iuc gIan
khI chung bI xam pham, Iun nhIeI Iinh bao ve chung.
Do chnh Ia dIeu an Iuong nhaI ve DIsney: Khng aI
co Ihe co IhaI d Irung dung dI voI caI Ien do. WaII
DIsney se Ia mI IhIen IaI hoac ch Ia mI ke ba hoa,
mI nha dao duc gIa hoac Ia mI Iam guong sang,
mI nha bun binh Ihuong hoac Ia mI nguoI cha
dang yeu cho nhIeu Ihe he Ire em.
247
Nen van hoa cng Iy voI nhung dac dIem Iren co ngun
gc Iu WaII DIsney nguoI Iun coI quan he gIua ban Ihan
ng Ia voI cac nhan vIen nhu Ia mI quan he cha con.
248
ng Ia mong mun va doI hoI su cng hIen va Irung Ihanh
II da dI voI cng Iy va nhung gIa IrI cua no. MI nhan
vIen Ian Iuy va Irung Ihanh co Ihe pham saI Iam va duoc
cho mI, haI hay nhIeu co hI de sua chua.
249
Nhung neu
anh Ia pham phaI dIeu kIeng ky IhIeng IIeng khng Irung
Ihanh, anh Ia se bI Irung phaI va sa IhaI Iap Iuc. Theo Marc
LIIoI Irong cun IIeu su cua WaII DIsney, BaI cu aI khI co
maI WaII ma dung nhung IoI Ie Ih Iuc ch dng nguoI Ihi
nguoI do se bI sa IhaI ngay Iuc khac, du dIeu do co anh
huong den cng vIec Ihe nao dI nua. KhI nhung nguoI Iam
phIm hoaI hinh Irong cng Iy dinh cng vao nam 1941,
WaII cam Ihay ng Ia nhu bI ho phan bI, va duong nhu
cng doan khng phaI Ia mI Ihe Iuc kInh Ie ma ch Ia mI
caI gi do xen ngang v II vao daI gIa dinh cac DIsneyIIes
Irung Ihanh cua ng ma IhI.
2S8
2S9
Su canh Iranh khI Iuyen dung vao P&G Ia raI quyeI
IIeI. Nhung nguoI moI duoc Iuyen dung deu cam Ihay
ho vua duoc gIa nhap vao mI Ihe che hon Ia vao mI
cng Iy... Khng aI co Ihe Ieo Ien cac vI Ir quan Iy
Irung va cao cap o day ch bang nhung kInh nghIem
Ich Iuy duoc Iu nhung cng Iy khac. DIeu do don
gIan Ia khng duoc chap nhan o P&G. Nguoc IaI, aI
cung phaI dc suc vuon Ien qua cac cap bac Iu Ihap
den cao.
2S1
Cng Iy co mI phong cach Iam vIec rIeng
bIeI, va neu nhu ban khng nam vung hay I nhaI Ia
haI Iong voI phong cach nay, Ihi chac chan ban se
khng cam Ihay IhoaI maI o day, chu chua noI den
vIec Ihanh cng hay khng nua.
Qua Irinh Iruyen ba Iu Iuong Irong cng Iy duoc IIen
hanh ca bang nhung cach chnh Ihuc va khng chnh Ihuc.
KhI P&G nhan cac nhan vIen moI vao Iam, ho I chuc cac
buI dao Iao va dInh huong, dng IhoI yeu cau nhan vIen
doc cun IIeu su cng Iy Huong \c tuong n, Irong do mIeu
Ia cng Iy nhu Ia mI phan cua IIch su daI nuoc, voI
nhung dI san ve IInh Ihan va nhung dac dIem baI bIen...
Iun duoc cung c vung chac dua Iren nhung nguyen Iac,
dao Iy vach ra boI nhung nha sang Iap va Iu Iau da Iro
Ihanh mI dI san ben vung.
2S2
Cac an pham nI b, nhung
baI noI chuyen cua cac nha Ianh dao cung nhu nhung baI
vIeI mang Inh dInh huong, IaI ca deu nhan manh ve IIch
su, gIa IrI va Iruyen Ihng cua cng Iy. Nhan vIen aI cung
Irng Iha y Iuo ng da I IvorydaIe (nhin xu ng nha ma y
IvorydaIe), noI do co mI buc Iuong cam Ihach voI kch co
cI IoI da duoc cng phu gin gIu do da Iao nen mong cho
su hI sInh cua DIsney Irong Ihap ky IIep Iheo.
Nguo c Ia I vo I DIsney, CoIumbIa PIcIures khng co Iu Iuo ng
cI IoI va cung khng co co che duy Iri baI ky mI gIa IrI
c I Io I na o sau khI Cohn qua do I va o nam 19S8. WaII
khng Iao nen mI chIec dng h hoan hao, nhung ng
Ia qua IhaI da co nhung Iu Iuong cI IoI va mI co che Iheo
kIeu Iao dng h (du mang Inh chaI sung baI, nghI Ihuc)
nham bao In Iu Iuong do. Cohn da khng Iam duoc dIeu
do. RI cuc sau caI cheI cua WaII, cuI cung DIsney van
co Ihe hI sInh nhu mI Ihe che dc Iap xay dung Iren dI
san cua ng, con CoIumbIa PIcIures Ihi cuI cung da khng
Ihe In IaI nhu mI cng Iy dc Iap duoc nua.
SU NG NH T TUY T l
TA l CNG TY PROCTER & GAMBLE
Trong suI IIch su cua minh, P&G Iun gin gIu Iu Iuong
cI IoI Ihng qua hang IoaI bIen phap nhu Iruyen ba sau
rng cac Iu Iuong, dua ra cac IIeu chuan phu hop chaI che,
va Iang cuong Iong Iu hao ve I chuc.
Cng Iy co Iruyen Ihng Iau doI ve vIec Iuyen dung nhan
vIen ky cang, dua cac nhan vIen Ire vao nhung cng vIec
Iu Ihap den cao, un nan ho suy ngh va cu xu Iheo phong
cach ProcIer & GambIe, IoaI bo ngay nhung aI khng phu
hop, ch Iao co hI Ihang IIen cho nhung nhan vIen Irung
Ihanh, cng hIen Ian Iuy cho cng Iy. Cun sach Mot tn
cong t) tot nInt dc nn \cc tn M) da vIeI:
260
261
Nam 191S, P&G cung Ia mI Irong nhung cng Iy dau
IIen dua ra mI ke hoach Ing hop va chI IIeI ve bao
hIem, m dau, Ihuong IaI, nhan Iho cho nhan vIen.
TrIen khaI nhung chuong Irinh noI Iren, cng Iy khng
ch nham muc dch khen Ihuong nhan vIen, ma con coI day
Ia mI co che de dIeu chnh hanh vI nhan vIen, gIa Iang
cam keI cua nhan vIen dI voI cng Iy, va IhaI chaI nhung
IIeu chuan phu hop. MI an pham cua P&G da m Ia nhu
sau ve ke hoach chIa se IoI nhuan Irong nhung ngay dau
Ihuc hIen:
|WIIIIam Cooper ProcIer] keI Iuan rang nhan vIen nao
Io ra Iho o va IhIeu quan Iam den nhung n Iuc Irong
cng vIec phaI bI Iuoc quyen IoI Irong vIec chIa se IoI
nhuan phan cua ho se duoc chuyen cho nhung nhan
vIen Ihe hIen su quan Iam den nhung dIeu Iren. ng
phan nhan vIen Ihanh bn IoaI Iheo muc d hop Iac
Irong cng vIec, vIec sap xep nay do cac cap quan Iy
Irong cng Iy quyeI dInh. DIeu nay gIup cho moI nhan
vIen |co IhaI d dung dan hon khI Iam vIec].
2S4
VoI vIec khuyen khch nhan vIen mua c phan, cng Iy
qua do co duoc su cam keI ve Iam Iy cao hon Iu pha nguoI
Iao dng. NoI gi dI nua, day Ia cach II nhaI de nhan vIen
Ihuc su Iham gIa vao cng Iy, hoa hop voI cac gIa IrI cua
cng Iy. Nam 1903, de day manh dIeu nay hon nua, P&G
IIep Iuc gIoI han chuong Irinh chIa se IoI nhuan cho nhung
aI cam keI mua c phan cua cng Iy:
nhu nguoI IhaI cua WIIIIam Cooper ProcIer (chau nI cua
nha dng sang Iap cng Iy WIIIIam ProcIer) dang saI buoc
ve pha Iruoc, voI nhung dong chu duoc khac nhu sau:
ng da sng mI cuc doI don gIan va cao Ihuong, Iun
IIn vao nhung pham chaI dang Iran Irong cua dng nghIep.
Cac nhan vIen moI nhaI Ia nhung aI Iam ve quan Iy
nhan hIeu (mI b phan quan Irong cua cng Iy) se Iap
Iuc Ihay rang da phan IhoI gIan cua ho se dung de Iam vIec
va gIao IIep voI nhung dng nghIep Irong gIa dinh P&G,
nhung nguoI nay se gIup ho hoc hoI va hIeu bIeI ve nhung
gIa IrI, Iap quan cua cng Iy. Ngay ca vI Ir dIa Iy kha Iach
bIeI cua cng Iy o Ihanh ph CIncInnaII cung duong nhu
gop phan Iam Iang y Ihuc ve su cng hIen heI minh, su
chim dam vao cng vIec IaI cng Iy. MI nhan vIen da m
Ia: Ban dI den mI IhI Iran Ia, Iam vIec ca ngay, vIeI memo
ca dem, ch gap go nhau vao mI cuI Iuan. Cac nhan vIen
duoc ky vong gIao IIep Iruoc heI voI cac dng nghIep, Iham
gIa cung mI cau Iac b, Iham ch den cung mI nha Iho
va sng cung mI khu vuc dIa Iy.
Dng IhoI, Iu Iau P&G da nI IIeng voI phong cach gIa
dinh va nhung chuong Irinh Iuong bng, phuc IoI cho nhan
vIen IaI ca deu nham gan chaI nhan vIen voI cng Iy.
2S3
Nam 1887, Ia cng Iy dau IIen o My dua ra chuong
Irinh chIa se IoI nhuan cho cng nhan.
Nam 1892, P&G IIep Iuc Ia mI Irong nhung cng Iy
dau IIen dua ra ke hoach cho phep nhan vIen mua c
phan cua cng Iy.
262
263
Nhan vIen P&G khap moI noI Iren Ihe gIoI deu chIa se
nhung dIem chung nhaI dInh, chung II co cung mI
ngn ngu, du co nhung khac bIeI ve van hoa va ca
nhan. KhI gap baI cu nhan vIen nao, du Ihuc b
phan kInh doanh o BosIon, b phan phaI IrIen san
pham o Irung Iam ky IhuaI IvorydaIe, hay Ihuc ban
kIem soaI IaI Rome, II deu cam Ihay nhu dang gap
va noI chuyen voI cung mI IoaI nguoI. Do Ia nhung
nguoI II quen bIeI va IIn Iuong nhung nguoI P&G.
2S7
GIng nhu NordsIrom, IBM va DIsney, P&G cung co xu
huong bao maI va kIem soaI Ihng IIn. Cac nha quan Iy
Ihuong phe binh, Iham ch phaI nhan vIen neu ho Iam vIec
khI dang dI may bay va su dung Ihe ID cho hanh Iy de I
ra ho Ia nhan vIen cua cng Iy, hoac neu ho noI ve cng
vIec cua cng Iy o nhung noI cng cng. Ke hoach ve quan
Iy quyen chon c phan nam 1991 da quy dInh ro: Neu
nguoI nhan quyen chon IIeI I Ihng IIn ve cng Iy cho ben
ngoaI, quyen chon do se bI Iuoc.
2S8
Phong cach bao maI Iam Iang IInh Ihan Iu hao ve su uu
vIeI cua cng Iy Irong suI chIeu daI IIch su cua no. MoI
nhan vIen deu Iu hao duoc Ihuc ve, duoc Ia Ihanh vIen
cua mI I chuc dac bIeI, v daI, IuyeI voI, dao Iy, Iu
ky IuaI, gm Ioan nhung nguoI gIoI nhaI, mI Ihe che dc
nhaI v nhI Irong s cac I chuc Iren Ioan Ihe gIoI.
2S9
KhI
noI ve mI du an dac bIeI kho khan, mI nha quan Iy P&G
da binh Iuan: Neu co mI dac Inh duoc IaI ca moI nguoI
Irong du an nay Ihe hIen, Ihi do Ia Iong Iu hao duoc Ia
nhung nguoI gIoI nhaI.
260
VIec chIa se IoI nhuan phaI duoc gan chaI voI so huu
c phan cua nhan vIen. Mun duoc chIa se IoI nhuan,
mI nhan vIen phaI mua c phIeu voI gn t ngnng
ng uong cun nnI tn |chung II nhan manh], co Ihe
Ira cham, mI Ian Ihanh Ioan II IhIeu bang 4 Iuong
hang nam. Cung IhoI gIan do, cng Iy danh 12 Iuong
hang nam cua nhan vIen cho vIec mua c phIeu.
2SS
Den nam 191S, 61 nhan vIen da Iham gIa vao chuong
Irinh mua c phIeu, bang cach do, ho da Ia nhung Ihanh
vIen, nhung chu so huu Ihuc su cua cng Iy. Trong suI
IIch su cua minh, P&G da ap dung v s co che de dIeu
chnh hanh vI cua nhan vIen, bao gm Iu nhung quy dInh
ve Irang phuc va ve ngoaI cho den quy Iac nI IIeng Memo
mI Irang (cac memo deu phaI goI gon Irong mI Irang
gIa y), nhu ng dIe u na y Ihe hIe n su nha I qua n ba I bu c
Irong phong cach gIao IIep o cng Iy.
Cac IIeu chuan phu hop chaI che cua P&G duoc ap dung
Iren pham vI Ioan cng Iy, IaI moI van phong, moI quc
gIa, du Ihuc baI ky nen van hoa nao. MI nguoI da Iung
Iam cho P&G o cac van phong IaI chau A va chau u da
nhan xeI: Van hoa cng Iy co maI khap cac van phong cua
ho Iren Ihe gIoI. KhI ra nuoc ngoaI cng Iac, II hIeu ro rang
minh phaI Ihch nghI Iruoc heI voI van hoa cng Iy, sau do
moI Ia van hoa cua quc gIa so IaI. Lam vIec IaI day cung
gIng nhu ban dang Ihuc ve mI quc gIa IhaI su.
2S6
Trong mI buI hop cng Iy nam 1986, GIam dc dIeu
hanh |ohn SmaIe cung noI Ien dIeu Iuong Iu:
264
26S
cng Iy hang dau co xu huong sung baI Iu Iuong cI IoI ma
IhI. Chang han, NordsIrom Ihe hIen su Iran Irong, In
sung nhung Iam guong ve phuc vu khach hang, chu hoan
Ioan khng yeu cau nhan vIen sung baI dI voI baI ky mI
nha Ianh dao ca nhan nao. O cng Iy DIsney, vIec duy Iri
mI gIa IrI cI IoI IIep Iuc nguyen ven ngay ca khI nguoI
sang Iap WaII DIsney qua doI. P&G Iun Irung Ihanh voI
cac nguyen Iac cua cng Iy suI hon 1S0 nam, IraI qua
chn Ihe he Ianh dao. VIec sung baI ca nhan ch Ia vIec bao
gIo, con vIec Iao ra mI mI Iruong Iao dIeu kIen cho vIec
gin gIu va phaI huy mI Iu Iuong cI IoI moI dch Ihuc Ia
vIec Iao ra dng h.
luc t|eu cua cHucn nay kHn pHa| |a kHuyen kH|cH ban tao ra
su sun ba| ca nHn. Do cH| |a v|ec cu| cun ban nen |am.
Nguoc IaI, dIeu chu yeu o day Ia phaI xay dung mI I
chuc co Ihe duy Iri Iu Iuong cI IoI cua no bang nhung cach
cu Ihe va huu hIeu. Cac cng Iy hang dau co Ihe chuyen IaI
nhung Iu Iuong cua ho Ihanh nhung co che huu hinh, voI
nhung dac Inh nhaI quan de nhan ra. Ho Iruyen ba Iu
Iuong cng Iy cho cac Ihanh vIen, de ra nhung IIeu chuan
phu hop heI suc chaI che, phaI IrIen mI y Ihuc Iu hao,
nhIeu khI Iu In ve I chuc. Cac bIen phap cu Ihe nhu sau:
T chu c ca c chuong Irinh da o Ia o vu a mang Inh
chuyen mn, vua mang Inh dInh huong ve Iu Iuong,
Irong do gIang day ve cac gIa IrI, hinh mau, IIch su va
Iruyen Ihng.
Su Iuong phan gIua P&G va CoIgaIe khng ro rang, de
Ihay nhu gIua DIsney va CoIumbIa. Truoc heI, maI den
nhung nam dau Ihe ky XX, CoIgaIe van duy Iri mI nen van
hoa cng Iy mang dam Inh gIa dinh.
261
Tuy nhIen, co mI
su khac bIeI, nhaI Ia Irong vong 60 nam Iro IaI day. Chung
II khng Iim Ihay mI bang chung nao cho Ihay CoIgaIe
da danh su quan Iam den vIec kIem Ira va dua ra cac IIeu
chuan phu hop chaI che dI voI cac nhan vIen moI Iuyen
dung, cung nhu vIec Iruyen ba cac Iu Iuong cng Iy do
nhung nguoI sang Iap daI ra. Trong khI P&G Iun Iu xac
dInh Ien IuI bang nhung gIa IrI cI IoI va nhung dI san cua
cng Iy Iruyen Iu Ihe he nay sang Ihe he khac, Iun Iun
de cao Iong Iu hao dI voI cng Iy, Ihi CoIgaIe IaI co khuynh
huong xac dInh Ien IuI cua ho Irong mI IIen he, Iuong
quan voI P&G. P&G Iun Iu de cao va huong IoI vI Ir s
mI, con CoIgaIe IaI Iu xac dInh minh Ia o vI Ir s haI, sau
P&G, Iun Iun c gang de Iro Ihanh... mI P&G Ihu haI.
262
THNG l P GU l CA C CEO,
CA C NHA QUA N LY VA KlNH DOANH
Co Ihe ban khng cam Ihay Ihoa man Iam voI nhung
Ihng IIn Irinh bay Irong chuong nay. Chung II xIn chIa
se nhu ng suy ngh do , va mu n no I ro ra ng chu ng II
khng he m Ia hay c vu cho nhu ng quan dIe m cu c
doan o day. DIeu quan Irong chung II nhan manh Ia:
khac voI nhung I chuc In gIao, nhung phong Irao xa hI
cuc doan nao do, Iun Iay su sung baI ca nhan Iam gc, cac
266
267
Ve be ngoaI cua mI nha may, van phong cung phaI
Ihe hIen sao cho Iam nI baI Iy Iuong va hinh mau
cua I chuc.
LIen Iuc nhan manh bang IoI noI, bang van ban ve gIa
IrI I chuc, ve Iruyen Ihng, ve y Ihuc Iu hao dI voI
I chuc.
Gn giu cai cI loi VA Ihuc dy su phaI Irien
Bay gIo ban co Ihe neu cau hoI: LIeu mI nen van hoa
cng Iy chaI che va mang phong cach nghI Ihuc nhu vay
co ham chua ruI ro khng7 Co dan IoI su Iri Ire, IoaI bo
nguoI Ia khng7 Co bop ngheI oc sang Iao va Inh da dang
khng7 Co han che Ihay dI khng7
Cau Ira IoI cua chung II Ia co, mI nen van hoa cng Iy
nhu vay co Ihe nguy hIem va han che, neu no khng gIu
duoc su can bang Iheo hinh Iuong am duong. Ncn \n Ion
\on duoc :u dung dc gn gu cn cot o, In duoc o :ung
ng not tnI tInn tIuc dn) :u tcn o dnng c. Trong mI
cng Iy hang dau, haI yeu I nay Iun cung dI voI nhau,
Iay Irong Iay mI yeu I deu Iam Iang cuong yeu I kIa.
Nen van hoa cng Iy mang Inh nghI Ihuc cao se gIup
cng Iy co kha nang Iheo duI cac BHAG, do nen van hoa
do Iao ra y Ihuc Iu hao ve cng Iy, mI cng Iy hoan hao
co Ihe Ihuc hIen moI muc IIeu de ra. Chnh nen van hoa
mang Inh nghI Ihu c cu a IBM da go p pha n quan Iro ng
Irong vIec khIen cng Iy quyeI dInh daI cuoc vao san pham
IBM 360. Long IIn cua DIsney vao vaI Iro dac bIeI cua cng
Hinh Ihanh cac Irung Iam dao Iao Irong nI b cng
Iy.
Gan bo cac Ihanh vIen voI nhau, cung voI su kIem
soaI Iu cap Iren.
Theo duI cac chnh sach Ihang IIen Iu Ihap den
cao nhung nhan vIen Ire, un nan ho Iheo phong
cach cng Iy, Ihang IIen Iu nI b cng Iy.
Xay du ng nhu ng hinh a nh, nhu ng Ia m guong IIeu
bIeu Irong cng Iy de moI nguoI noI Iheo.
Su dung ngn ngu, IhuaI ngu dac bIeI Irong nI b
cng Iy (v du: NordIe, MoIoroIan, v.v...) de Iao y Ihuc
Ihuc ve mI I chuc dac bIeI, uu Iu.
Tang cuo ng nhu ng cam ke I Iam Iy cu a nhan vIen
Ihng qua nhung baI haI cng Iy, nhung IoI ngoI khen,
hoan h, khen Ihuong v.v...
Quy Irinh kIem Ira va sang Ioc nhan vIen chaI che
ngay khI Iuyen dung va suI nhung nam dau IIen.
Thuc hIen cac bIen phap khch Ie, dng vIen nhan
vIen huong IoI Iu Iuong cI IoI cua cng Iy.
Co bIen phap Ihuong phaI nghIem mInh va cu Ihe dI
voI aI duy Iri,vI pham Iu Iuong cI IoI. Chap nhan va
Iao co hI cho nhung II Iam khng vI pham Iu Iuong
cI IoI, con nhung aI pham II Iam anh huong den Iu
Iuong cI IoI se bI IoaI ra khoI cng Iy ngay Iap Iuc.
Tao co che cho moI nguoI Ihuc su Iham gIa vao cng
Iy (ca ve IaI chnh va IhoI gIan).
268
269
1u cHu 1u cHu 1u cHu 1u cHu 1u cHu
tron tron tron tron tron
v n Ha nH v n Ha nH v n Ha nH v n Ha nH v n Ha nH
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
b|e m soa t b|e m soa t b|e m soa t b|e m soa t b|e m soa t
tu tuc n tu tuc n tu tuc n tu tuc n tu tuc n
IoI cua cng Iy. Du ban Ihuc chung Ic, gIoI Inh hay
ngun gc nao dI nua, ban van co Ihe Ihanh cng IaI Merck,
mIen Ia ban IIn vao cac gIa IrI cI IoI cua cng Iy!
Kl M SOA T V TU TUO NG
TU CHU TRONG HOA T NG
MI v du dIen hinh cho vIec Iua chon chu VA Ihay vi chu
HOAC Ia khI mI cng Iy hang dau vua co Ihe kIem soaI
chaI che Iu Iuong, vua Iao ra su Iu chu nhaI dInh Irong van
hanh, Iu do Iao dIeu kIen cho nhung sang kIen ca nhan.
Trong cac chuong IIep Iheo, ban se Ihay cac cng Iy nay
co xu huong Iap Irung hoa va co nhung Iu chu Irong van
hanh nhIeu hon cac cng Iy so sanh, mac du van hoa cng
Iy cua ho mang Inh nghI Ihuc cao hon.
264
KIem soaI ve Iu
Iuong co Iac dung bao ve caI cI IoI Irong khI do su Iu quan
Irong qua Irinh Iam vIec se co Iac dung Ihuc day su IIen b.
Iy gIup cng Iy dua ra cac BHAG nhu DIsneyIand va Irung
Iam LPCOT. Tuong Iu nhu vay, neu khng co IInh Ihan haI
Iong vi cng vIec va Iheo duI nhung gIa IrI cua ban Ihan,
BoeIng da khng Ihe Ihanh cng Irong cac du an san xuaI
may bay 707, 747. Neu Sony khng co nIem IIn IuyeI dI
ve vaI Iro dac bIeI cua ho Iren Ihe gIoI, ho se khng Ihe Iheo
duI nhung quyeI dInh quan Irong ve san pham nhu san
pha m ba n da n h I nhu ng nam 19S0. Merck Iun Irung
Ihanh voI Iu Iuong cI IoI, khIen cho nhan vIen cng Iy cam
Ihay ho Ihuc ve mI dIeu gi do Io Ion hon Ia mI I chuc
kInh doanh Ihng Ihuong, Iu do ho moI co Ihe n Iuc II
bac de dua cng Iy nay Ihanh mI cng Iy duoc pham
hang dau Ihe gIoI.
Hon nua, cac ban can hIeu rang cng Iy co Ihe co mI
nen van hoa mang Inh nghI Ihuc cao ve cac kha canh: suc
sang Iao, kha nang canh Iranh, hay su Ihay dI. Tham ch
dI khI nen van hoa cng Iy con co Ihe mang nhung neI ky
dI, nguoc doI Ia khac. Chang han nhu khI cac nha quan Iy
cng Iy WaIMarI huong dan hang ngan nhan vIen h Io:
W A L M A R T! Do Ia gi7 WaIMarI! Do Ia gi7 WaI
MarI! AI Ia s mI7 Khach hang!
263
Su chaI che va su da dang co Ihe cung In IaI Irong nen
van hoa cng Iy. MI s cng Iy hang dau nI IIeng nhu Ia
noI Iam vIec II nhaI cho phu nu va nhung nguoI Ihuc dan
Ic IhIeu s. V du, cng Iy Merck duoc nhIeu nguoI bIeI IoI
do nhung chuong Irinh Iao dIeu kIen cng bang Irong cng
vIec gIua nguoI Iao dng nam va nu. O Merck, su da dang
Ia mI phan cua su IIen b, h Iro huu hIeu cho gIa IrI cI
270
271
se van IhaI baI IaI cng Iy nay. O cac cng Iy hang dau nhu
3M, |&|, Merck, HP va WaIMarI, dIeu Iuong Iu cung xay ra.
Nhung keI Iuan nay co y ngha Ihuc IIen sau sac. Nhung
cng Iy nao mun Iao ra mI mI Iruong Iam vIec Iu quan,
phI Iap Irung Iruoc heI phaI co va gin gIu duoc mI Iu
Iuong cI IoI, Iruyen Iu Iuong do cho IaI ca moI nguoI Irong
cng Iy, IoaI bo ngay nhung aI khng phu hop, dng IhoI
nang cao y Ihuc Irach nhIem va Iong Iu hao ve cng Iy cho
nhung Ihanh vIen con IaI. Co Ihe noI mI cach hinh anh:
chon Iua dung dIen vIen va gIao dung vaI dIen, sau do de
cho ho Iu do ung Iac Iren san dIen. NoI mI cach ngan gon,
su chaI che mang Inh nghI Ihuc xung quanh mI Iu Iuong
cI IoI se Iao dIeu kIen cho cng Iy cho phep su Iu do, chu
dng dI voI moI nhan vIen Irong vIec Ihu nghIem, dIeu
chnh, va Iren heI Ia Irong hanh dng cua ho.
Cac ban hay nho IaI v du ve cun s Iay ch gm mI
Irang danh cho nhan vIen cua cng Iy NordsIrom o dau
chuong nay. MI maI, cng Iy da gIoI han moI hanh vI cua
nhan vIen sao cho phu hop voI In ch va Iu Iuong cua
NordsIrom. Nhung m I ma I kha c, qua do Ia cu ng Iha y
cng Iy Iao dIeu kIen cho su Iu do hanh dng cua moI nhan
vIen. Trong chuyen Iham Truong KInh doanh SIanIord, khI
duoc hoI ve cach xu Iy cua mI nhan vIen neu nhu mI
khach hang yeu cau Ira IaI chIec vay ro rang Ia da duoc su
dung rI, |Im NordsIrom Ira IoI:
TI khng bIeI, IhaI Iong Ia nhu Ihe. Nhung II IIn
rang mI vu vIec nhu vay se duoc gIaI quyeI sao cho
khach hang cam Ihay ho duoc quan Iam, Iran Irong
va phuc vu II. VIec co dng y Iay IaI chIec vay do hay
khng phu Ihu c va o Iu ng Iruo ng ho p cu Ihe , va chu ng
II cho cac nhan vIen ban hang cua minh quyen Iu
quye I ra I Io n khI gIa I quye I m I va n de nhu va y.
Chung II coI ho Ia nhung nhan vIen ban hang chuyen
nghIep. Ho can nhung huong dan co ban, chu khng
can nhung quy Iac chaI che va I m. O NordsIrom,
ban co Ihe Iam baI ky dIeu gi de hoan Ihanh cng
vIec, mIen Ia ban Iun sng va Iam vIec Iheo nhung
gIa IrI va IIeu chuan co ban cua cng Iy.
26S
NordsIrom khIen chung II IIen Iuong den HaI quan My
raI chaI che va ky IuaI, khng cho phep aI khng Iuan Ihu
nhung Iu Iuong cua cng Iy. Nhung maI khac, nhung aI
khng co nhung sang kIen ca nhan va ban nang kInh doanh
272
THU NHIU CACH VA GIU LAI NHUNG GI PHU HOP
273
KhI xem xeI IIch su cua cac cng Iy hang
dau, dIeu gay an Iuong manh cho chung II Ia vIec dI khI
nhu ng buo c dI, quye I dInh Iha nh cng nha I cu a ho Ia I
khng duoc Ihuc hIen do vIec Iap ke hoach chIen Iuoc chI
IIeI, ma IaI do vIec Ihu nghIem, ap dung phep Ihu va saI,
do co hI va ngay ca do Iinh co, ngau nhIen nua. Cac chIen
Iuoc kInh doanh xuaI sac co Ihe ch Ia keI qua cua cac Ihu
nghIem mang Inh co hI hoac nhung su kIen ngau nhIen
(song co chu y Iu Iruoc). Chung Ia hay xem xeI cac v du
o |&|, MarrIoII va AmerIcan Lxpress.
Buoc chuyen di ngu nhien den cac san phm hang Iieu
dung o cng Iy |ohnson & |ohnson
Vao nam 1890, cng Iy |ohnson & |ohnson Iuc do con
Ia mI nha cung cap san pham gac khu Irung dung Irong
y Ie nhan duoc mI Ia Ihu Iu mI bac s Ihan phIen rang
mI s benh nhan cam Ihay kho chIu Iren da khI su dung
Ihach cao y Ie. GIam dc nghIen cuu cua cng Iy Iuc do
Ired KIImer Ira IoI bang vIec cho guI IoI mI goI bI Ian
IIaIy co Iac dung xoa dIu, dung de bI Ien da. Sau do ng
Ia Iim cach IhuyeI phuc cng Iy Iu do ve sau Iun guI kem
mI goI bI nay voI mI s san pham nhaI dInh. DIeu ngac
CHUONG BA Y
THU NHIU CACH
VA GIU LAI NHUNG GI PHU HOP
Theo Ir Iuong Iuong cua II, khng nen coI |cac IoaI sInh vaI
co kha nang Ihch nghI cao] Ia do Iu nhIen hay ba n nang ma
co, ma Ihuc su phaI coI do Ia keI qua cua mI quy IuaI chung
a nh huo ng de n su pha I IrIe n cu a mo I sInh va I do Ia su da u
Iranh sInh I n: ch co nhu ng Ioa I ma nh nha I mo I s ng so I,
nhu ng Ioa I ye u nha I se khng I n Ia I nu a.
CHARLLS DARWIN Nguon goc cnc on, 15
2UU
Thuc su ma noI, cng Iy cua chung II dI khI da Iinh co
phaI IrIen duoc mI s san pham moI. Nhung xIn nho rang
dIeu do ch co Ihe xay ra neu ban Iun Iun chuyen dng.
RICHARD P. CARLTON,
Ngu)cn CIO, 3M Coonton, 15
2U7
Tha I ba I Ia sa n pha m quan Iro ng nha I cu a chu ng II.
R. W. |OHNSON (con),
Ngu)cn CIO, ]oIn:on & ]oIn:on, 154
2U
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
274
27S
Buoc di dy co hi cua MarrioII huong
ve dich vu sn bay
Nam 1937 muoI nam sau khI mo quay ban bIa dau IIen
|. WIIIard MarrIoII da xay dung duoc mI he Ihng chn
nha hang, gm 200 nhan vIen Iam vIec day nhIeI Iinh Iheo
nhung IIeu chuan cua cng Iy ve phuc vu khach hang. Ro
rang ng Ia dang co mI he Ihng van hanh II. VoI ke
hoach Iang gap dI s nha hang Irong ba nam IoI, vIen
canh cng Iy dang xan Ian hon bao gIo heI. |. WIIIard va
dI ngu quan Iy chac chan se gaI haI duoc nhung Ihanh
cng Io Ion neu IIep Iuc Iap Irung vao ke hoach nay.
Nhung phaI gIaI quyeI sao day voI Iinh hung phaI IrIen
mI cach baI Ihuong IaI cua hang MarrIoII s 87 Toa Iac
gan san bay Hoover, WashIngIon D.C, cua hang nay co mI
dI ngu khach hang khac han voI nhung noI khac do Ia
nhung khach hang Iren duong ra san bay, ho dung IaI mua
d an nhanh, banh IraI, nheI day cac IuI xach, IuI gIay dem
Iheo. Hay Ihu ngh ve dIeu nay xem MarrIoII noI Irong
mI Ian den Iham cua hang khach hang den day mua d
an de an Iren may bay!
271
MI ngay khach hang IoaI nay IaI IoI day dng hon
vIen quan Iy cua hang Irinh bay Ihem.
Cun sach Mnott cua RoberI O'BrIan ke IaI: MarrIoII
da Iram ngam suy ngh ve dIeu nay suI ca dem. Ngay hm
sau, ng Ia de n cng Iy va n Ia I san bay LasIern AIr TransporI
va ky mI Ihoa Ihuan kInh doanh, Iheo do cua hang s 8
se gIao cac hp dung cac suaI an Irua dong goI den Ian
nhIen Ia cac khach hang IaI yeu cau mua Iruc IIep ch IoaI
bI xoa nay ma IhI. De dap ung nhu cau do, cng Iy Iao
ra san pham co Ien Ia Phan |&| dung cho Tre em, san
pham nay sau do da Iro Ihanh mI san pham nI IIeng Iren
Ioan cau. Theo nhung IaI IIeu chnh Ihuc cua cng Iy Ihi
|&| den voI san pham phan Ire em hoan Ioan ngau nhIen.
O day, Ia co Ihe Ihay ro: MI buoc dI raI nho be va khng
duoc chu y Iuc dau cuI cung da bIen Ihanh mI Ihay dI
mang Iam chIen Iuoc huong IoI cac san pham IIeu dung
mI su ngau nhIen cuI cung da Iro Ihanh ngun Iao ra
44 Ihu nhap cho cng Iy ngha Ia co Iam quan Irong
Iuong duong voI cac san pham duoc pham va y Ie.
269
Sau nay, |&| con Iinh co xay dung duoc mI san pham
nI IIeng nua. Nam 1920, mI nhan vIen cng Iy Iren LarIe
DIckson sang che ra san pham bang ca nhan Iam bang mI
mIeng bang dung Irong phau IhuaI voI cac mIeng gac nho
va mI Iop bao dac bIeI ben ngoaI gIup khng dnh chaI
vao da. Anh Ia Iao ra san pham nay de cho vo anh Ia
nguoI raI hay bI caI vao Iay khI dung dao Iuc nau an. KhI
cac nhan vIen IIep IhI duoc Ihng bao ve san pham moI
nay, ho quyeI dInh Ihu Iung no ra IhI Iruong. Va IhaI baI
ngo, sau mI khoI dau cham chap va nhung c gang caI
IIen IIen Iuc san pham nay (co Ien Ia BandAId), Iro Ihanh
san pham ban chay nhaI Irong IIch su cng Iy! Nhung v
du Iren mI Ian nua khang dInh nhung chuyen bIen chIen
Iuoc ma day ngau nhIen cua |&| huong ve cac san pham
IIeu dung.
270
276
277
Su phaI Irien khng nm Irong du Inh cua American
Express vao cac dich vu Iai chnh va du lich
Thanh Iap nam 18S0, Iuc dau AmerIcan Lxpress Ia mI
doanh nghIep kInh doanh dIch vu chuyen phaI nhanh Irong
khu vuc (gIng nhu cng Iy UnIIed ParceI ServIce). Nam
1882, cng Iy Ihuc hIen mI buoc chuyen dI nho song
cuI cung da dan IoI mI Ihay dI Io Ion ve chIen Iuoc.
Cng Iy nhan Ihay nhu cau cho dIch vu van chuyen IIen
maI co xu huong gIam do su phaI IrIen cua cac Ienh chuyen
IIen bang Ihu. Truoc Iinh hinh do, AmerIcan Lxpress IIen
Iung ra dIch vu chuyen IIen cua rIeng cng Iy. Va Ihe Ia san
pham Ienh chuyen IIen nhanh da Ihanh cng ngoaI suc
mong doI 11.9S9 Ienh duoc ban Irong vong sau Iuan Ie
dau IIen. Cng Iy Iap Iuc chop Iay co hI nay va baI dau
IrIen khaI vIec ban hang khng ch o cac van phong cua
cng Iy ma con o cac nha ga, cua hang... va nhu vay da v
Iinh bIen Ihanh mI cng Iy cung cap dIch vu IaI chnh.
272
M I Iha p ky sau, va o nam 1892, chu IIch AmerIcan
Lxpress, |. C. Iargo, Irong mI chuyen dI ngh o chau u,
da gap kho khan Irong vIec chIeI khau cac Ihu In dung de
Ianh IIen maI. Van de nay da Iao co hI cho cng Iy Iim
kIem mI Ihay dI xa hon Irong quy dao phaI IrIen cua
minh. Trong quye n sa ch Anccnn Ixc:: 15-15,
AIden HaIch da vIeI:
KhI Iro ve, |Iargo] saI buoc qua cac hanh Iang Ioa nha
6S Broadway voI ve suy Iu hon Ihuong Ie. ng buoc
qua phong Iam vIec cua minh, IoI Ihang phong cua
duong bang san bay, vIec cho hang duoc Ihuc hIen bang
cac xe IaI mau cam voI Iogo cng Iy va cac dong chu ben
hng xe. Ch sau vaI Ihang, dIch vu nay da phaI IrIen den
hang AmerIcan AIrIInes, phuc vu cho 22 chuyen bay mI
ngay. MarrIoII mau chong cu ra mI gIam dc phu Irach
mang kInh doanh moI nay, voI nhIem vu phaI IrIen II da
dIch vu o san bay Hoover, sau do phaI IrIen sang cac san
bay khac. CuI cung, dIch vu san bay, vn co ngun gc Iu
mI co hI khng he duoc mong doI, da Iro Ihanh mI
nganh kInh doanh chnh o MarrIoII CorporaIIon, phaI IrIen
vuon IoI hon mI Iram san bay khac nhau.
Le ra, nhu Ihuong Ie MarrIoII da phaI vaI va IraI qua
nhung cuc hop daI va nhung phan Ich ky Iuong ve chIen
Iuoc Iruoc khI quyeI dInh Iam mI dIeu gi do. Trong Iruong
hop nay, Iuong khach hang baI Ihuong o cua hang s 8
da dua ra cho ng Ia mI cach Ihuc bIen Ihe khac so voI
nhung du kIen ve khach hang Ihng Ihuong. Cng Iy da
co Ihe bo qua dIeu nay song ho da khng Iam nhu Ihe. Ho
chon cach Ihu nghIem de xem IIeu bIen Ihe Ia nay co Ihe
Iro Ihanh mI bIen Ihe co ch khng. MarrIoII da Ihuc
hIen mI bIen chuyen Irong chIen Iuoc cng Iy bang mI
hanh dng mau Ie dua Iren mI yeu I may man khng
duoc ky vong Iruoc do. Buoc dI nay neu nhin IaI Ihi IhaI
Ia sang suI, song Irong Ihuc Ie don gIan dIeu do ch Ia
keI qua cua mI Ihu nghIem day co hI, Iinh co cho keI
qua II.
278
279
Iruong cac dIch vu IaI chnh, mI Inh vuc ma cng Iy
khng he co y dInh va ke hoach Ihuc hIen.
San pham sec du IIch cung gop phan v Iinh dua cng
Iy Iro Ihanh mI cng Iy dIch vu du IIch. Thuc Ie ma noI,
Chu IIch |. C. Iargo da dua ra mI Iuyen b ro rang, khng
u p mo ra ng AmerIcan Lxpress se khng Iham gIa kInh doanh
van chuyen, du IIch: Chung II mun xac dInh ro rang vao
baI ky Iuc nao, o baI ky dau, du bang baI cu phuong IIen
gi, cong t) nn) cung Iong In \n Iong co ) dnI tInn
gn \no, to tInnI not cong t) du cI /dcI \u \nn cIu)cn)
|chung II nhan manh].
27S
Du Iargo Iuyen b nhu vay, nhung Ihuc chaI dIeu ma
Amex Iam IaI hoan Ioan khac. Cng Iy Iun hanh dng Iheo
mI khun mau, do Ia gIaI quyeI nhung van de cua khach
hang va nhanh chong Ian dung moI co hI, dIeu nay duoc
huong dan chnh boI Iu Iuong cI IoI ve phuc vu khach
hang. Khun mau Iren ro rang Ia khng Ihe bI gaI qua mI
cach de dang, du chnh CLO mun cung vay. Ch I Iau sau
khI mo van phong sec du IIch dau IIen IaI chau u o ParIs
nam 189S, mI nhan vIen Ien Ia WIIIIam DaIIIba da baI dau
mo rng hoaI dng cua cng Iy nham dap ung cac nhu cau
ngay cang Iang cua du khach My: ho Iun phaI chen chuc
Irong van phong cng Iy o ParIs de dI sec du IIch, Ihuc
hIen cac dIch vu buu chnh, IIch dI IaI, ve van chuyen, Iu
van, v.v... TaI nhIen, khI mo rng cac hoaI dng Iheo huong
Iren, IhoaI IIen DaIIIba raI Ihan Irong va kn dao de Iranh
con IhInh n co Ihe xay ra Iu |. C. Iargo. DaIIIba cu IIen
hanh Iung buoc, Iung buoc, Iruoc heI Ihu mo mI vaI quay
nhan vIen Berry |MarceIIus]. Berry ng noI, bo qua
IoI chao hoI, va dI Ihang vao van de TI gap raI
nhIeu rac rI Irong vIec chuyen cac Ihu In dung Ihanh
IIen maI. KhI II o mI noI bIeI Iap, xa xI, chung
chang khac gi nhung Io gIay In! Neu nhu chnh chu
IIch cua AmerIcan Lxpress cung gap nhung rac rI
nhu va y, Ihi Ihu ngh xem m I kha ch ha ng binh Ihuo ng
se con phaI gap rac rI nhu Ihe nao nua. Can phaI
Iam mI dIeu gi do.
273
Va Berry da Iam mI dIeu gi do IhaI. ng dua ra mI
gIaI phap IInh Ie, Iheo do khach hang duoc yeu cau ky Ien
khI mua va IIep ky khI duoc Ira IIen, san pham nay sau nay
nI IIeng Iren Ioan Ihe gIoI voI Ien goI Sec du IIch AmerIcan
Lxpress. Co che Ihanh Ioan cua sec du IIch Iham ch con
dem IaI cho cng Iy mI mI IoI ngoaI du doan nua, do Ia
do cac sec bI maI va bI Ire han, cng Iy co Ihe ban duoc
nhIeu sec hon Ia sec ho phaI chI Ira mI Ihang, keI qua Ia
co Iuo ng IIe n ma I dI ra. Theo |on IrIedman va |ohn Meehan,
Irong cun NIn cun tIc Ihi:
MI cach hoan Ioan khng co chu y, chnh Amex da
phaI mInh ra IIen nI (xay ra Irong khoang IhoI gIan
cham Ihanh Ioan). Khoan IIen nay Iuc dau ch Ia 7S0
dIa, sau do da Ien IoI 4 Iy dIa vao nam 1990, dem
IaI Ihu nhap 200 IrIeu dIa. Cng Iy da v Iinh ma
Ihuc su Iao ra mI IoaI IIen Ie moI.
274
VoI khoI dau ch Ia mI buoc IIen de daI, Iim kIem co hI,
cuI cung sec du IIch da dan AmerIcan Lxpress IIen vao IhI
280
281
Iy cung khng he Iheo mI ke hoach Ion nao co san. Nguoc
IaI Ia khac: nam 196S, HP IhIeI ke chIec may vI Inh dau
IIen cua cng Iy ch don gIan Ia b sung Ihem suc manh
cho day chuye n sa n pha m cng cu cu a cng Iy.
279
Ha y
nghe cuu CLO |ohn Young gIaI Ihch:
Luc dau do ch ma mI san pham phu. Tham ch
chung II khng goI do Ia mI may vI Inh ma ch goI
Ia may dIeu khIen cng cu. Mac du bIeI may vI Inh
se v cung quan Irong Irong Iuong IaI, chung II van
mun gIu danh IIeng cua cng Iy nhu Ia mI cng Iy
cng cu, chu khng phaI Ia mI cng Iy vI Inh.
280
Tuong Iu, MoIoroIa IhoaI IIen buoc vao Inh vuc hang
dIen Iu cng nghe cao (ban dan, chaI ban dan, vI mach) ch
don Ihuan nhu Ia he qua Iu nhIen cua phong Ih nghIem
PhoenIx (phong Ih nghIem nay Ihanh Iap nam 1949 voI
muc dch nghIen cuu phaI IrIen mI s vaI IIeu dIen Iu
du ng cho IIvI va radIo).
281
Ch sau na y, va o nam 19SS,
MoIoroIa moI co y Ihuc Iua chon chIen Iuoc chuyen sang
kInh doanh hang dIen Iu va Iuc do cung ch don gIan Ia
do cng Iy se khng du kInh ph xay dung mI nha may
cao cap neu khng chap nhan ban mI s san pham moI
nghIen cuu duoc ra IhI Iruong.
Cac van de Iuong Iu cung co Ihe duoc Iim Ihay o CIIIcorp,
PhIIIp MorrIs, GL, Sony va nhIeu cng Iy khac. XIn dung
hIeu saI y chung II o day. Chung II khng noI rang cac
cng Iy Iren khng bao gIo Iap ke hoach. Chung II ch
ngac nhIen khI Ihay rang raI nhIeu quyeI dInh, buoc dI
ban ve ch nam Iren Iau Ihuy. VoI Ihanh cng do, ng
IhuyeI phuc cng Iy mo mI phong du IIch va baI dau
ban ve Iau Iua, cac Iour du IIch Iron goI va nhIeu dIch vu
van chuyen khac.
276
Den 1912, AmerIcan Lxpress da Ihuc
su Iro Ihanh mI I chuc van chuyen Ion manh, du cong t)
\nn Iong tIun nInn dcu nn) |chung II nhan manh]
277
.
Dau nhung nam 1920, nhung Ihu nghIem cua DaIIIba da
bIen cac dIch vu IIen quan den du IIch van chuyen Iro
Ihanh mang kInh doanh quan Irong Ihu haI cua cng Iy,
sau cac dIch vu IaI chnh.
Nhu vay, sau mI IoaI buoc dI ma da phan Ia co hI va
noI chung khng Ihuc vao mI ke hoach chung nao ca,
AmerIcan Lxpress da phaI IrIen Iheo mI huong hoan Ioan
khac bIeI voI quan nIem cua nha sang Iap ban dau (mI
cng Iy chuyen phaI nhanh).
CNG TY NHU CA C LOA l SlNH V T
TRONG QUA TRlNH Tl N HO A
Chung II da Iim duoc nhung keI Iuan gi Iu cac Iruong
hop cua |&|, MarrIoII va AmerIcan Lxpress7 Co Ihe de dang
bo qua va coI do ch Ia nhung hIen Iuong ngau nhIen, song
van de IaI Ia o ch do khng phaI Ia nhung Iruong hop duy
nhaI. BIII HewIeII noI voI chung II rang cng Iy HP chua
bao gIo Iap ke hoach cho quang IhoI gIan Iren haI hoac ba
nam Irong gIaI doan cuc ky quan Irong Ihap nIen 1960.
278
Tham ch khI quyeI dInh Iham gIa vao IhI Iruong may vI
Inh (mI quyeI dInh Ihay dI mang Iam chIen Iuoc) cng
282
283
nhaI. Nhung neu nhin Iu quan dIem cua sInh vaI hoc hIen
daI Ihi keI Iuan Iren hoan Ioan saI Iam. Tu sau phaI hIen
cua DarwIn, cac nha sInh vaI hIeu ra rang cac IoaI sInh vaI
IIen hoa chu khng phaI duoc Iao ra Iheo mI cach dInh
san. Khng ch co vay, cach Ihuc sInh vaI IIen hoa co nhIeu
neI Iuong dng voI cach ma cac cng Iy hang dau Ihch
nghI voI mI Iruong!
Hoc IhuyeI Iien hoa cua Darwin ap dung o cac cng Iy
hang du
Phan cI IoI cua hoc IhuyeI IIen hoa cua DarwIn Ia vIec
cho rang cac IoaI sInh vaI IIen hoa Ihng qua mI qua Irinh
cua cac bIen Ihe ngau nhIen (bIen chuyen gen ngau nhIen)
va chon Ioc Iu nhIen. KhI mI Iruong Ihay dI, nhung bIen
Ihe gen nao phu hop nhaI voI mI Iruong se co xu huong
duoc Iua chon (co ngha Ia nhung bIen Ihe nao Ihch nghI
cao nhaI se sng soI, nhung bIen Ihe co kha nang Ihch
nghI kem se khng In IaI duoc). Cac bIen Ihe duoc Iua
chon (In IaI) nhu Ihe se chIem da s ve gen va IoaI sInh vaI
se phaI IrIen Iheo huong cac bIen Ihe do. DarwIn noI: Cac
IoaI sInh vaI sInh sI nay no, bIen dI, nhung con manh
nhaI sng soI va nhung con yeu nhaI cheI dI.
GIo chung Ia hay coI Amex nhu Ia mI IoaI sInh vaI. Dau
Ihe ky XX, Amex cam Ihay san pham kInh doanh chuyen
phaI nhanh Iruyen Ihng cua cng Iy gap kho khan. V Ir
dc quyen cua cng Iy bI cac co quan Chnh phu de doa
va vao nam 1913, Buu dIen Hoa Ky da Iro Ihanh mI dI
quan Irong cua cac cng Iy hang dau Ia do keI qua cua
nhung qua Irinh khac, khng phaI Ia do Irong qua Irinh Iap
ke hoach. Va day cung khng han Ia may man ngau nhIen.
Nhung v du hap dan noI Iren da dua chung II den keI
Iuan ve mI su IIen b o muc d cao hon cua cac cng Iy
hang dau so voI nhung cng Iy so sanh: do Ia su phaI IrIen
mang Inh chaI IIen hoa. Chung II su dung Iu IIen hoa
de m Ia qua Irinh phaI IrIen nay boI no raI gIng qua
Irinh cac IoaI sInh vaI IIen hoa bang cach Ihch nghI voI
mI Iruong Iu nhIen ben ngoaI. Qua Irinh phaI IrIen IIen
hoa co haI khac bIeI chnh khI so sanh voI qua Irinh phaI
IrIen dua vao cac BHAG. MI Ia, BHAG Iun ro rang, khng
up mo (chung Ia se Ieo Ien ngon nuI kIa) Irong khI qua
Irinh IIen hoa co ve mo h (bang cach Ihu nhIeu phuong
phap khac nhau, chung Ia chac chan se chon duoc cach
Ihch hop, ch co dIeu Ia khng bIeI Iruoc se In bao nhIeu
IhoI gIan ma IhI). HaI Ia, BHAG bao gm nhung buoc
nhay Ion, khng IIen Iuc, con qua Irinh phaI IrIen IIen hoa
Ihuong baI dau bang nhung buoc dI dan dan, nhung bIen
chuyen Iu In, vIec nam baI va khaI Ihac nhung co hI, sau
do moI chuyen Ihanh nhung Ihay dI Ion ve chIen Iuoc,
Ihuong Ia khng he duoc dInh Iruoc.
Qua Irinh phaI IrIen IIen hoa Ia mI qua Irinh phaI IrIen
khng Iheo ke hoach. Neu nhin cac IoaI sInh vaI Irong Ihe
gIoI Iu nhIen qua Iang knh cua ke hoach chIen Iuoc, chung
Ia se de dang dI IoI keI Iuan rang chung Ia keI qua cua
nhung ke hoach hoan hao: chung Ihch nghI voI mI Iruong,
chung han phaI duoc Iao ra Irong mI ke hoach IuyeI voI
284
28S
dem IaI IoI nhuan va phu hop voI Iu Iuong cI IoI cua |&|
moI co Ihe duoc IIep Iuc dua vao kInh doanh ma IhI.
VoI cham ngn ThaI baI Ia san pham Ion nhaI cua chung
II, R. W. |ohnson (con), hIeu ro rang cng Iy Iun coI cac
Ihu nghIem IhaI baI Ia mI phan cua qua Irinh phaI IrIen,
IIen hoa. Va Ihuc Ie Ia cng Iy da co raI nhIeu IhaI baI Irong
IIch su, bao gm Iu vIec nhay vao san xuaI san pham chaI
kch Ihch cIa (Iam Iu ruou sherry va chIeI xuaI haI cIa),
den nhung khun mau cho Ire em. Ngay gan day, ho cung
gap hang IoaI IhaI baI dI voI cac san pham van IIm, dung
cu Ioc Ihan, may gIam dau IbuproIen. Nhung IhaI baI nay
Ia caI gIa phaI Ira cho vIec Iao ra mI cay khoe manh,
Irong bI canh cua mI Iu Iuong cI IoI cua cng Iy. Ngay
ca khI gap nhung IhaI baI nhu Ihe, cng Iy cung chua bao
gIo bI Ihua I Irong suI IIch su 107 nam qua. Thanh cng
ve IaI chnh cua |&| de khIen cho nguoI ngoaI ngh rang
day Ia mI IhIen IaI ve chIen Iuoc. Nhung Irong Ihuc Ie, IIch
su cua |&| day nhung bIen c baI ngo, nhung phep Ihu va
saI, nhung IhaI baI dInh ky. Nhu CLO RaIph Larsen da Iom
IaI vao nam 1992 Tang Iruong Ia mI canh bac Ion.
Tuong Iu nhu vay, Ihanh cng mang Inh hIen Iuong cua
WaIMarI va o nhu ng nam 1970, 1980 co Ihe duo c hIe u
bang quan dIem IIen hoa hon Ia mI quan dIem ve sang
Iao. Thuc Iinh ma noI, cac Ihanh vIen WaIMarI deu cam
Ihay dI chuI bun cuoI Iruoc cach gIaI Ihch ve Ihanh cng
cua cng Iy (cach gIaI Ihch nay Ihuong duoc day Irong cac
sach gIao khoa ve kInh Ie vI m va cac khoa MBA ve ke
hoach chIen Iuoc). |Im WaIIon noI cu Ihe hon:
Ihu canh Iranh dang ke. LoI nhuan cua cng Iy gIam S0.
Den 1918, Chnh phu quc huu hoa Ioan b cac cng Iy
chuyen phaI nhanh, gay ra mI Ihay dI v cung Io Ion
Irong nganh nay. Da s cac cng Iy cung nganh deu cham
du I hoa I d ng do nguyen nhan Iren. Song nhu ng Ihu nghIe m
o cac Inh vuc dIch vu van chuyen va IaI chnh (se noI ro
hon o phan sau) da khIen AmerIcan Lxpress (du khng
dInh Iruoc) Iro Ihanh mI bIen Ihe Ihch hop hon voI mI
Iruong moI. BIen Ihe nay da duoc Iua chon, va cng Iy da
IIen hoa, vuoI qua con duong kInh doanh Iruyen Ihng ban
dau nay da II IhoI, huong IoI su IhInh vuong va phn vInh
cua Iuong IaI.
CHun t| m ta qua tr|nH t|en Hoa bn ten o| pHn nHanH va
t|a canH. Y tucn c dy rt dcn |an: Neu ban tHem du nHanH
cHo cy |cac b|en tHe, b|en dan va tHuc H|en tt v|ec t|a canH
Hon |cHon |oc, tH| ban se co mt ca| cy vc| cac canH kHoe
kHon, co tHe pHat tr|en manH me tron mt m| trucn |un |un
tHay d|.
Ngay nay, cng Iy |ohnson & |ohnson van IIen Iuc co y
Ihuc khuyen khch phuong phap phan nhanh va Ia canh
noI Iren. Cng Iy Iun Ihu nghIem raI nhIeu phuong phap
moI, gIu IaI nhung gi Ihch hop va IoaI bo ngay nhung Ihu
nghIem IhaI baI. DIeu nay duoc Ihuc hIen Ihng qua mI
mI Iruong Iam vIec phI Iap Irung hoa, noI do ca nhan duoc
khuyen khch dua ra sang kIen va Ihu nghIem nhung y
Iuong moI me. Cung Iuc do, cng Iy de ra nhung IIeu chuan
chon Ioc raI khaI khe: ch nhung Ihu nghIem nao chung Io
286
287
bon an Irm vaI Irong cua hang. ng Ia ben Ihu ap dung
mI cach, do Ia sap xep sao cho mI nhan vIen dung IuI,
Ihan IhIen dung o ngay cua chnh de chao don khach khI
ho buoc vao va dI ra khoI cua hang. NguoI nay se khIen
nhung khach hang Iuong IhIen cam Ihay haI Iong bang
nhung cau chao nhu XIn chao! Quy khach co khoe khng
a7 XIn vuI Iong phuc vu ng,ba IaI cua hang chung II. Neu
co van de gi, xIn cho II bIeI. Va cung Iuc do, ng Ia cung
ngam guI mI Ihng dIep den cho bon an Irm vaI rang
se co nguoI Iheo doI, quan saI chung o cua ra vao. Chang
co aI o WaIMarI ngay ca Sam WaIIon co y Iuong nay
Iruoc do. The ma Ihu nghIem do da Io ra raI hIeu qua, cuI
cung Iro Ihanh mI Iap quan quy dInh Iren Ioan cng Iy va
Iao ra mI IoI Ihe canh Iranh cho WaIMarI.
KhI xem xeI WaIMarI, den day chung Ia co Ihe Irch IaI
doan van cua DarwIn (da Irch dan dau chuong nay) voI
mI s Ihay dI nhu sau:
Khng nen xem cac cng Iy hang dau, co kha nang
Ihch ung cao don Ihuan ch Ia keI qua cua Iam nhin
xa va vIec Iap ke hoach ve chIen Iuoc, ma da s do
Ia ke I qua cu a m I qua Irinh can ba n: Ihu c hIe n
nhIeu Ihu nghIem, nam baI co hI, gIu IaI nhung Ihu
nghIem Ihanh cng (mIen Ia phu hop voI Iu Iuong
cI IoI), sua chua hoac IoaI bo nhung caI IhaI baI
hoac khng phu hop.
TaI nhIen, noI chung phaI raI can Irong khI Iam mI
phep IIen Iuong, so sanh gIua sInh vaI hoc va kInh doanh.
Chung II deu cuoI khay nhung Iac gIa coI cha II
|Sam WaIIon] Ia mI nha chIen Iuoc daI IaI, co Ihe xay
dung nhung ke hoach phuc Iap bang Iruc gIac va Iu
minh Ihuc hIen chnh xac nhung ke hoach do. Khng
dung nhu vay. Cha II Ihanh cng dua Iren nhung
Ihay dI, va chang co quyeI dInh kInh doanh nao cua
ng Ia ky b, Ihan b ca.
Co Ihe noI rang cac cng cu duoc day Irong hau heI cac
khoa hoc ve chIen Iuoc cng Iy deu khng Ihe gIaI Ihch
duoc IaI sao mI cng Iy co duoc IoI Ihe canh Iranh ve
chIen Iuoc, chang han IaI sao WaIMarI co duoc mI he
Ihng xuaI sac hang dau nhu vay. He Ihng WaIMarI duoc
hinh Ihanh khng phaI do nhung ke hoach chIen Iuoc Iao
ra boI nhung IhIen IaI kInh Ie, ma chu yeu Ia do qua Irinh
IIen hoa cua bIen dang va chon Ioc. Da dang hoa, Iao ra
cac bIen Ihe, va Ihu nghIem II nhaI se In IaI, nhung Ihu
nghIem IhaI baI se bI dao IhaI.
282
Do chnh Ia IhoI quen
cua cng Iy ke Iu khI no duoc Sam WaIIon Ihanh Iap vao
nam 194S. WaIMarI Irng co ve nhu da co Ia m nhin xa, IIen
IrI mo I vIe c Irong kInh doanh, cu ng nhu ca c Ioa I sInh va I
duo ng nhu da duo c Ia o ra m I ca ch hoa n ha o nha I. M I nha
qua n Iy o WaIMarI no I: Chu ng II s ng Iheo phuong cham
La m, Ihu va su a ne u saI. Ba n ha y Ihu , ne u I I Ihi gIu Ia I.
Ne u khng I I, ha y dIe u chnh Ia I hoa c Ihu ca ch kha c.
283
Chang han, nhung nhan vIen chao don khach IaI WaI
MarI khng he Ia san pham cua mI ke hoach hoac chIen
Iuoc nao. Thuc ra cau chuyen nhu sau: mI vIen quan Iy
cua hang o CrowIey, LouIsIana gap kha nhIeu rac rI voI
288
289
Ihuo ng Iha I ba I do hoa n ca nh Iun Iun bIe n d I khng
ngu ng.
284
MaI khac, qua Irinh hinh Ihanh cac bIen Ihe va Ihuc hIen
cac Iua chon dIen ra Irong cac I chuc cua con nguoI khac
xa voI qua Irinh ma DarwIn nghIen cuu Irong Ihe gIoI Iu
nhIen. Qua Irinh chon Ioc ma DarwIn nghIen cuu Ia qua
Irinh chon Ioc Iu nhIen, mang Inh v Ihuc, Iheo do nhung
bIen Ihe phu hop nhaI voI mI Iruong se sng soI, nhung
bIen Ihe yeu se bI dIeI vong. NoI cach khac, cac IoaI Irong
Ihe gIoI Iu nhIen khng co y Ihuc chon Iua bIen Ihe phu
hop, vIec chon Iua Ia do mI Iruong Ihuc hIen. Trong khI
do, cac I chuc cua con nguoI co Ihe Iu Ihuc hIen cac chon
Iua mI cach co y Ihuc. Hon nua, IIen hoa Irong Ihe gIoI Iu
nhIen khng co muc dch, Iu Iuong nao ngoaI muc dch
sInh In Ihuan Iuy. Con o cac cng Iy hang dau, nguoc IaI,
Ihuc day qua Irinh IIen hoa huong IoI mI muc dch cu Ihe
nam Irong khun kh cua gIa IrI cI IoI mI qua Irinh ma
chung II goI Ia IIen hoa co muc dch.
TaI nhIen, moI cng Iy deu IIen hoa o muc d nao do.
DIeu nay xay ra du chung Ia co Ihuc day hay khng dI
chang nua. The gIoI nay day ray nhung su kIen, nhung co
hI anh huong den quy dao cua doI sng, dIeu nay xay ra
voI ca nhan, I chuc va ca he Ihng kInh Ie. Nhung van de
mau chI o day Ia cac cng Iy hang dau co kha nang che
ngu va khaI Ihac II da suc manh cua qua Irinh IIen hoa.
DIeu do dua chung II den keI Iuan chu yeu cua chuong
nay nhu sau:
Chung II cung khng cho rang moI su Ihch nghI va phaI
IrIen o cac cng Iy hang dau co ngun gc Iu qua Irinh IIen
hoa khng co dInh huong. Se Ia khng chnh xac neu nhin
cac I chuc kInh doanh bang con maI nhu khI nhin cac IoaI
sInh vaI!
Truoc heI, khac voI moI IoaI sInh vaI, cng Iy co kha
nang daI ra muc IIeu va ke hoach. Cac cng Iy hang dau
deu dua ra muc IIeu va ke hoach, ngay ca WaIMarI, Iun
dng IhoI Iheo duI ca cac BHAG va qua Irinh phaI IrIen
mang Inh chaI IIen hoa (Ihu va saI) Irong suI IIch su cua
minh. Co Ihe noI mI cach hinh anh: Cng Iy su dung
BHAG de xac dInh ro ngon nuI nao can Ieo, va dung su IIen
ho a de suy ngh ra con duo ng Ien Io I dnh nu I do . |ack WeIch
(CLO cu a GL) da Io m Ia I ba n cha I nghIch Iy , ke I ho p mu c IIeu
va IIe n ho a, Iha nh m I y Iuo ng qua n IrI mang Ien go I co h I
m I ca ch co ke hoa ch, Inh Ioa n, duo c Irinh ba y Irong cu n
sach Hn) cn :ont :o Inn cun nn, ncu Iong nuon
nguo In c n n dc u do cu a TIchy va Sherman nhu sau:
Thay vi dIeu hanh doanh nghIep Iheo mI ke hoach
chIen Iuoc chI IIeI, WeIch chon cach ch xac Iap mI
s I cac muc IIeu co ban, Io Ion nhaI ma IhI. Sau do,
Iheo mI co che phI Ihe Ihuc, nhan vIen duoc Iu do
nam baI baI cu co hI nao de daI duoc muc IIeu de
ra. Chu ngha co hI co Inh Ioan da hIen hIen Irong
dau ng Ia sau khI ng Ia doc Iac pham cua |ohannes
Von MoIIke (mI Iuong Ph hI Ihe ky XIX, chIu anh
huong cua Iy IhuyeI gIa quan su KarI Von CIausewIIz),
Irong do Iac gIa Iy Iuan rang cac ke hoach chI IIeI
290
291
cng Iy se Iam gi, ban van bIeI rang ho se IIep Iuc Ihanh
cng. Chung II dng y voI HewIeII. Va neu nhu phaI daI
cuoc vao Ihanh cng va kha nang Ihch ung voI mI cng
Iy Irong vong nam muoI den mI Iram nam IoI, Ihi su Iua
chon cua chung II se Ia 3M.
DIeu haI huoc Ia o ch 3M da khoI nghIep voI nhung IhaI
baI Ion. BI gIang mI don ch Iu khI y Iuong kInh doanh
ban dau (khaI Ihac mo corrundum) IhaI baI (xem Phu Iuc
2), cng Iy Iuc do da maI hang Ihang IroI Iim kIem mI
huong kInh doanh moI, baI ky huong nao, mIen Ia de cng
Iy In IaI. Theo VIrgIna Tuck Irong cun sach NInn Icu
Tntnn - cnu cIu)cn \c 3M:
Trong Iha ng 11 Ia nh gIa nam 1904, H I d ng qua n IrI
cu a cng Iy ga p ma I m I Iua n de Iim kIe m gIa I pha p.
Ca c nha sa ng Ia p quye I dInh se khng Iu bo cu c choI,
va ra I may Ia ca c nhan vIen cu ng co cu ng quye I Iam
va quan dIe m do . Mo I nguo I de u sa n sa ng hy sInh dIe u
gi do (cha ng ha n Ia m khng cng Irong m I Iho I gIan
nha I dInh) de gIu cho cng Iy co Ihe I n Ia I.
CuI cung, HI dng quan IrI dng y voI de nghI cua mI
nha dau Iu Irong s ho rang 3M nen Iu bo huong kInh
doanh ve khaI Ihac mo, chuyen sang san xuaI gIay nham
va may xay (ho con co Ihe Iam gi hon Ihe dI voI mI dng
da maI v dung, chaI Iuong Ihap Iay ra Iu vIec khaI Ihac
mo vua qua7). Va Ihe Ia do Iinh canh IuyeI vong hon Ia do
ke hoach, 3M Iu bo vIec khaI Ihac mo, chuyen sang san
xuaI cac chaI dung de maI va danh bong maI phang.
Neu ducc H|eu ro va d|eu cH|nH mt cacH co y tHuc, qua tr|nH
t|en Hoa co tHe trc tHanH mt pHucn cacH Huu H|eu de tHuc dy
su t|en b. Va do cH|nH |a d|eu cac cac cn ty Han du |am
tt Hcn so vc| cac cn ty so sanH.
TaI nhIen, IIen hoa co muc dch khng phaI Ia cach
Ihuc duy nhaI mI cng Iy hang dau dung de Ihuc day su
phaI IrIen, cung nhu khng phaI moI cng Iy deu ap dung
rng raI cach Ihuc nay. VaI cng Iy nhu BoeIng, IBM va
DIsney co khuynh huong dua nhIeu hon vao cac BHAG (noI
chung Ihi IhaI kho ma Iam ra mI chIec BoeIng 747 neu ch
dua vao phuong phap IIen hoa Ihng Ihuong!). MI s
cng Iy khac nhu Merck, NordsIrom, va PhIIIp MorrIs IaI
dua vao vIec Iu hoan IhIen IIen Iuc, nhu se duoc Irinh bay
Irong chuong sau. Tuy nhIen, co Ihe Ing keI rang cac cng
Iy hang dau Ian dung II hon Iac dung cua qua Irinh IIen
hoa, o 1S,18 cap so sanh (xem bang A.7 Irong Phu Iuc 3).
3M: CHl C MA Y Bl N l TU MlNNESOTA
VA CA CH THU C A NH BA l NORTON
KhI phong van BIII HewIeII cua HP, chung II hoI xem co
cng Iy nao ma ng IhaI su nguong m va coI do Ia mI
hinh mau hay khng. HewIeII Ira IoI khng chuI do du: Do
Ia 3M (Ien chnh Ihu c Ia MInnesoIa MInIng and
ManuIacIurIng Company)! Khng con nghI ngo gi nua. Ban
se khng bao gIo bIeI duoc san pham IIep Iheo, buoc dI ke
IIep cua ho. Va IhaI su chnh ho cung khng bIeI dIeu do!
Nhung du khng Ihe du doan Iruoc mI cach chac chan
292
293
3M khng phaI Ia mI cng Iy ban cac nguyen vaI IIeu
Ih, do do day khng he Ia mI gIao dIch cng Iy phaI quan
Iam. Tuy nhIen, bI Inh Io mo kheu goI va do Iun Iim kIem
nhung y Iuong moI cho vIec phaI IrIen cng Iy, McKnIghI
daI ra mI cau hoI don gIan: Tn :no ng OkIe IaI can
nhung mau nay7
Va chnh vi Ihe, 3M da ngau nhIen co duoc mI Irong
nhung san pham quan Irong nhaI cua ho, boI OkIe vua
phaI mInh ra mI IoaI gIay nham khng Iham nuoc, raI
huu dung cho cac nha san xuaI xe hoI va cac IIem son IaI
khap Ihe gIoI. (XIn mo ngoac: OkIe da xIn mau Iu raI nhIeu
nha san xuaI gIay nham, song ch co 3M chIu quan Iam hoI
xem Iy do IaI sao ng Ia IaI yeu cau nhu Ihe!). 3M mau
chong dang ky quyen so huu cng nghe va baI dau ban
gIay nham nhan hIeu WeIodry.
Nhung do khng phaI Ia IaI ca nhung dIeu cng Iy daI
duoc, san pham WeIodry khng phaI Ia phan quan Irong
nhaI cua Ihuong vu nay. McKnIghI mI nguoI Iao dng
h va Iun quan Iam den vIec xay dung I chuc khng
ch ky mI hop dng voI OkIe va cam on ng Ia. Khng, con
hon Ihe, McKnIghI Ihue OkIe ve Iam cho 3M. OkIe dong cua
hang o PhIIadeIphIa, chuyen den SI. PauI va Iro Ihanh mI
Ihanh vIen nong cI Irong vIec phaI IrIen cac phaI mInh o
cng Iy cho den khI ng Ia ve huu 19 nam sau do.
PHN NHA NH VA TlA CA NH O 3M
Nhung ngay dau v van kho khan, gan nhu da sup d
cua 3M co mI anh huong raI manh Ien McKnIghI. Vi Ihe,
William McKnighI xuI hien
Tu 19071914, cng Iy vaI In voI hang IoaI van de nhu
chaI Iuong, IoI nhuan, hang In kho va dong IIen maI.
Nhung duoI su Ianh dao Iham Iang nhung cuong quyeI cua
WIIIIam McKnIghI (nguyen Ia mI nhan vIen ke Ioan Ien Iam
gIam dc ban hang), cng Iy baI dau caI IIen va Ihu nghIem
cac san pham cua minh.
Nam 1914, cng Iy b nhIem McKnIghI, Iuc do moI ngoaI
20 IuI, Ien Iam Tng gIam dc. La mI nha Ianh dao Iheo
phong cach Iao dng h bam sInh, McKnIghI mau chong
Iap ra phong Ih nghIem dau IIen cua cng Iy voI S00 dIa
dau Iu ban dau va mI phong nho Irong goc (Sx11 IeeI).
Sau nhIeu Ihang Ih nghIem voI cac khoang vaI nhan Iao,
3M Iung ra san pham moI va Ihanh cng: chaI danh bong
3MIIe san pham dau IIen Iao IoI nhuan cho cng Iy va
van IIep Iuc co maI Irong danh muc hang hoa cua cng Iy
suI 7S nam sau do.
VoI ve ngoaI ruI re, mem mong nhung McKnIghI Ia mI
nguoI co Iong ham hIeu bIeI va quan Iam v bo ben. ng
Ihuong Iam vIec IIen Iuc 7 ngay,Iuan vi su nghIep cua 3M,
Iun Iim kIem cac co hI moI cho cng Iy. V du, vao Ihang
11920 ng Ia nhan duoc mI buc Ihu co nI dung nhu
sau:
XIn hay guI IaI ca cac mau da maI Ihuc moI kch co
ma cng Iy da su dung de san xuaI gIay nham den:
IrancIs G. OkIe, nha san xuaI muc In, bI dng, muc
vang, PhIIadeIphIa.
28S
294
29S
Khuyen khch cac Ihu nghIem.
Hay Ihu va hay Ihu nhanh.
McKnIghI hIeu ro rang vIec khuyen khch cac y Iuong va
sang kIen ca nhan se Iao dIeu kIen cho qua Irinh phaI IrIen
IIen hoa do Ia cac bIen Ihe khng dInh huong. Nhung ng
Ia cung bIeI rang khng phaI moI bIen Ihe deu Ihanh cng:
LI Iam co Ihe xay ra |neu cho phep va khuyen khch
nhan vIen hoaI dng mI cach Iu chu]. Song, ve daI
han, nhung II do se khng nghIem Irong bang nhung
II ma b phan quan Iy se mac phaI neu ho dc doan
va mun ra Ienh cu Ihe cho nhan vIen ve cach Ihuc
hoan Ihanh cng vIec. Phuong phap quan IrI nhu Ihe
se gIeI cheI moI sang kIen, ma chung Ia raI can nhung
nguoI co sang kIen neu mun cng Iy phaI IrIen.
287
Trong Ihuc Ie, c gang dau IIen cua cng Iy Irong vIec
Ihay dI san pham gIay nham quyeI dInh Iao vao kInh
doanh chaI danh bong xe hoI nam 1924 da Ia mI II Iam
phaI Ira gIa daI, khIen cuI cung cng Iy phaI huy bo du
an nay.
Tuy nhIen, bIen Ihe Ihu haI IaI Ihanh cng vang dI. Lam
vIec Irong mI mI Iruong Iun chap nhan va doI hoI nhung
Ihu nghIem, mI nhan vIen Ire cua 3M Ien Ia DIck Drew den
Iham mI cua hang son Iu dng cua khach hang, Iinh co
nghe Ihay mI IIeng heI gIan du Irong phong. Vao IhoI gIan
nay vIec Iu dng son haI Ing mau da kha ph bIen, Iuy
nhIen ca c Ioa I h va bang dnh du ng de Ia ch haI ma u
ng Ia mun cng Iy co su IInh hoaI voI nhung bIen Ihe
de Iu bao ve minh:
Luc dau IaI ca Irung cua chung II deu de Irong mI
gIo... |y noI vIec khaI Ihac mo IhaI baI]... VoI vIec da
dang hoa san pham, mI cuc canh Iranh Ihuong maI
se khng co kha nang Iam pha san IaI ca moI Ihu, I
nhaI Ia mI phan kInh doanh cua chung II van IIep
Iuc co IoI.
286
Nhung, nhu Iruo ng ho p Iuye n du ng cu a OkIe da cho
Ihay: McKnIghI hoan Ioan khng mun vIec phaI IrIen cua
cng Iy ch phu Ihuc vao mI minh ng Ia. ng mun Iao
ra mI I chuc co kha nang Iu Ihan bIen dI, Iun IIen ve
pha Iruoc voI cac sang kIen va su phan dau cua moI nhan
vIen. Phuong phap cua McKnIghI co Ihe duoc Iom gon Irong
nhung cau sau, nhung cau ma nhung nguoI Iam vIec o 3M
Ihuong xuyen nhac dI nhac IaI Irong suI IIch su cng Iy:
Hay Iun Iang nghe y kIen ban dau cua baI ky aI, du
cho y kIen do co ky dI den dau dI nua.
Ha y khuye n khch, d ng vIen, du ng xoI mo I, phe
phan vun vaI. Hay de moI nguoI Iheo duI cac y Iuong
cua chnh ho.
Tuyen dung cac nhan vIen II va de cho ho yen (de
cho ho co Iu do Irong hoaI dng).
Neu ban dua ra nhung rao can cho nhan vIen, ban
se duoc mI dan cuu. Hay de cho nhan vIen co su Iu
chu can IhIeI.
296
297
khng keI hop duoc II Ihanh ra de IaI nhung veI Ioang I
xau x va nhung duong neI gap ghenh.
LIeu co aI do gIaI quyeI vu nay gIup II duoc khng7
mI Iho son chan nan va gIan du heI Ien.
Co Ihe chu vI khach Iu 3M Ira IoI II danh cuc rang
chung II co Ihe nghIen cuu va san xuaI ra IoaI bang dnh
dung Irong khI son voI chaI Iuong cao.
Luc nay 3M chang co san pham nao nhu vay ca. Nhung,
nhu mI nhan vIen 3M chnh hIeu, anh Ia da phaI mInh
ra mI san pham moI: bang dnh dung Irong khI son cua
3M. Truoc mI co hI IIem an duoI dang mI van de, 3M da
Ian dung va co mI buoc chuyen huong Irong san xuaI.
Nam nam sau, dap ung yeu cau cua mI khach hang Iim
mua bang keo goI hang chng Iham nuoc, Drew IIep Iuc ap
dung cng nghe san xuaI bang dnh dung khI son va phaI
mInh ra mI san pham moI, sau do nI IIeng Ioan Ihe gIoI:
bang ceIIophane ScoIch.
Bang ScoIch nay hoan Ioan khng duoc Iap ke hoach Iu
Iruoc. Vao nam 1920, chang co aI o cng Iy 3M ngh rang
cng Iy se kInh doanh san pham bang dnh, va cung chang
co aI bIe I duo c day se Ia day chuye n sa n pha m quan
Irong nhaI cua cng Iy vao gIua Ihap nIen 1930. No duong
nhu Ia keI qua Iu nhIen cua mI khng kh I chuc do
McKnIghI Ia o du ng, hon Ia ke I qua cu a m I ke hoa ch
chIen Iuoc xuaI sac.
Quan Irong hon, cng Iy 3M da Ihe che hoa qua Irinh
IIen hoa noI Iren. RIchard P. CarIIon, GIam dc nghIen cuu
va sau nay Ia Chu IIch cng Iy da Iom IaI chIe n Iuoc bIen
Ihe va chon Ioc cua cng Iy Irong quyen sach huong dan
ky IhuaI nam 192S nhu sau:
|Chung II] phaI vua dua ra y Iuong, vua kIem Ira
chung. MoI y Iuong deu co co hI chung mInh Inh
dung dan cua chung, do haI Iy do: 1) neu y Iuong do
dung, chung II can no; 2) neu y Iuong do saI, khng
II; nhu vay chung II da co duoc mI su bao hIem
va yen Iam rang da chung mInh duoc san pham do
khng Ihuc Ie.
288
CarIIon cung neu ra haI IIeu chuan chu yeu de danh gIa
va Iua chon y Iuong nhung IIeu chuan nay duoc Iap ra
Iren co so cua Iu Iuong cI IoI cua cng Iy. MI Ia, y Iuong
do ve can ban Ia moI, cng Iy ch quan Iam den nhung y
Iuong moI me va cap IIen ma IhI. HaI Ia, no phaI dap ung
duoc mI nhu cau cua con nguoI o day Ia gIaI quyeI mI
van de. Cac cach Ian khng bIen Ihanh nhung san pham
hay qua Irinh cu Ihe, co ch cho aI do se khng bao gIo
duoc quan Iam o 3M.
289
MI dIeu can chu y Ia cng Iy khng xem xeI cac cach Ian
Iheo quy m IhI Iruong. VoI nhung khau hIeu nhu san
xuaI I, ban I va dI nhung buoc nho
290
, 3M Ihau hIeu
rang nhung dIeu Io Ion phaI baI ngun Iu nhung caI nho
nhaI, va boI chung Ia khng Ihe bIeI Iruoc duoc nhung caI
nho nhaI nao se bIen Ihanh vIec Ion, chung Ia phaI Ihu
hang IoaI nhung vIec nho do, rI IIen hanh chon Ioc, gIu IaI
nhung caI Ihch hop, IoaI bo nhung caI khng phu hop.
Van hanh Iheo mI nguyen Iac co ban rang Khng co IhI
298
299
Iruong nao, khng co san pham nao Ia nho be va dang bI
coI Ihuong, 3M Iheo duI mI chnh sach cho phep moI
nguoI duoc Iu do uom nhung canh con khI dI maI voI
nhung van de va y Iuong. Da s nhung canh con nay co
Ihe se Ian IuI. Nhung baI ky Iuc nao mI canh con chung
Io duoc IrIen vong phaI IrIen cua no, 3M se cho phep no
phaI IrIen Ihanh mI nhanh, mI canh cay Ihuc Ihu, Iham
ch Ihanh mI cay day du. Phuong phap phan nhanh nay
duoc 3M Iheo duI va ap dung mI cach co y Ihuc, IoI muc
dI khI cng Iy m Ia cac san pham cua ho bang mI hinh
ve Iheo so d hinh cay (xem so d 7.A).
Ve dep cua 3M Ia o ch ngay Iu nhung ngay moI Ihanh
Iap cng Iy da vuoI Ien moI ca nhan du ho xuaI sac bao
nhIeu dI nua, du do Ia McKnIghI, OkIe, Drew, hay CarIIon.
Ho da Iao ra mI cng Iy mI c may co kha nang bIen
dI Iu nI IaI va Iun IIep Iuc phaI IrIen mI cach dc Iap,
du voI baI ky nguoI Ianh dao nao. Du nhung nha Ianh dao
cng Iy khng bao gIo bIeI Iruoc cng Iy se dI ve dau Irong
Iuong IaI, ho van Iun hoan Ioan IIn rang cng Iy se IIen raI
xa. 3M da Iro Ihanh mI chIec dng h hoan hao voI v s
co che IIen keI chaI che de Ihuc day qua Irinh phaI IrIen
IIen hoa IIen Iuc cua no. V du:
Duoc Ihuc day boI nhung co che da dang noI Iren, 3M da
Ihuc su phan nhanh voI hon 60.000 san pham va hon 40
phong ban san pham vao nam 1990. Cac san pham v
cung phong phu ve chung IoaI, Iu vaI IIeu Iam maI nha,
bang bao hIeu phan quang Iren xa I, den bang vIdeo, he
Ihng den chIeu, da vI Inh, rI gIay dnh PosIII.
Hinh 7.A
Cy Iie n ho a va phn nha nh Ia i cng Iy 3M
300
301
H I CarIIon m I h I danh
du ve ky IhuaI, Ihanh vIen
duoc chon Ia de cng nhan
nhung dong gop xuaI sac ve
ky IhuaI cua ho dI voI 3M.
Co h I kInh doanh cu a rIeng
ban cac nhan vIen cng Iy
Iha nh cng Irong vIe c dua ra
m I sa n pha m mo I co co h I
dIeu hanh san pham do nhu
Ia cua rIeng minh (o cap du
an hay phong ban, Iuy vao
doanh s cua san pham).
He Ihng Ihang dI cho
phe p ca c nhan vIen gIo I ca ve
ky IhuaI Ian kInh doanh co
Ihe Ihang IIe n ma va n su du ng
duo c ca haI so Iruo ng cu a ho .
Cac dIen dan ve san pham
moI, noI cac phong ban chIa
se Ihng IIn ve ca c sa n pha m
moI cua ho.
DIen dan ky IhuaI, noI cac
Iha nh vIen 3M dua ra ca c Ia I
IIeu ky IhuaI, Irao dI cac y
Iuong va nhung phaI mInh
mo I.
De khuye n khch su pha I
IrIe n cng nghe mo I va nhu ng
ca I IIe n.
De khuyen khch kha nang
kInh doanh cu a nhan vIen.
Khuye n khch nhu ng ca I IIe n
ba ng vIe c cho phe p ca c nhan
vIen ky Ihua I va chuyen
nghIe p IIe p Iu c Ihang IIe n ma
khng phaI chuyen qua cac
chu c danh qua n Iy .
Thu c da y y Iuo ng mo I gIu a ca c
pho ng ban.
Thu c da y su h Iro qua Ia I ve
y Iuo ng, cng nghe va ca I IIe n.
Cac co che Ihuc dy su Iien b o cng Iy 3M
Quy Ia c n I IIe ng 1S:
khuyen khch cac nhan vIen
ky Ihua I su du ng Io I 1S quy
Iho I gIan Irong du a n Iu y Iheo
Iu a cho n va sa ng kIe n cu a ho .
Quy Iac 2S: Cac phong
ban duoc yeu cau daI 2S
doanh s ba n ha ng ha ng nam
Iu cac san pham va dIch vu
mo I gIo I IhIe u Irong vo ng nam
nam Iro Ia I day. HaI mu c na y
duoc Ihay bang 30 va bn
nam, a p du ng Iu nam 1993).
Pha n Ihuo ng buo c IIe n va ng
da nh cho nhu ng ca nhan
Iha nh cng Irong nhu ng hoa I
dng kInh doanh moI Irong
pha m vI cng Iy.
Quy sa ng Ia p m I quy n I
b danh nhung khoan IIen
Ien IoI S0.000 dIa cho cac
nha nghIen cu u ca c ma u sa n
pha m mo I, ca c Ihu nghIe m IhI
Iruo ng.
Ca c pha n Ihuo ng chIa se cng
nghe, danh cho cac ca nhan
phaI IrIen duoc mI cng
nghe mo I va Iha nh cng Irong
vIec chIa se, ap dung o cac
phong ban khac.
De Ihu c da y nhu ng Ihu
nghIem khng Iap ke hoach
Iruo c, khuye n khch ca c bIe n
Ihe co kha nang Iro Ihanh
nhu ng ca I IIe n Iha nh cng.
Nha m Ihu c da y pha I IrIe n IIen
Iu c ca c sa n pha m mo I (v du ,
nam 1988, 32 doanh s
106 Iy dIa cu a cng Iy Ia Iu
cac san pham moI gIoI IhIeu
Irong vong nam nam Iruoc
do ).
Nha m khuye n khch nang Iu c
kInh doanh va kha nang ma o
hIe m ben Irong cng Iy.
De h Iro nang Iu c kInh
doanh va phaI IrIen y Iuong
moI cho cng Iy.
Nha m Ihu c da y su Irao d I y
Iuong va cng nghe Irong
pha m vI co quan.
302
303
San pham nI IIeng PosIII mI Ian nua chung mInh hung
hn IrIeI Iy cua 3M rang ban ch co Ihe Iinh co gap duoc
mI san pham Ihanh cng neu ban Iun chu dng, Iun
Iim kIem co hI. Nha dng phaI mInh ra san pham nay ArI
Iry ke IaI:
MI ngay vao nam 1974, khI dang haI Irong ca doan
o nha Iho, Iinh co II kham pha ra mI dIeu gi do.
Truoc do II Ihuong danh dau nhung baI haI can Iim
bang nhung mau gIay nho, song chung de bI roI ra
ngoaI va khIen II raI buc minh. TI ngh: Cha, neu
Ia co chuI xu keo dnh o day Ihi hay bIeI may!, va
Ihe Ia II quyeI dInh Iim den chaI keo dnh cua Spence
SIIver.
291
Ap dung quy Iac 1S va Iheo duI nhung Ihu nghIem
baI choI, Spence SIIver Iruoc do da phaI mInh ra chaI keI
dnh mI cach ngau nhIen Irong mI phong Ih nghIem
ng Ia don gIan ch pha che va Irn Ian mI s hoaI chaI
de xem dIeu gi se xay ra. ng gIaI Ihch:
Chia khoa cua san pham keI dnh PosIII Ia vIec Ihuc
hIen cac Ih nghIem. Neu II suy Inh ve dIeu do, hoac
ch doc sach vo va IaI IIeu, II se khng Ihe Iam duoc
mI Ih nghIem nao, vi o do day ray nhung v du noI
rang ban khng Ihe Iam dIeu do.
292
KhI hI Iuong ve qua Irinh nay, GIam dc 3M GeoIIrey
NIchoIson ch ro raI nhIeu Ihu dan den vIec hinh Ihanh
san pham PosIII Ia do ngau nhIen. Nhung Ihuc su neu ArI
DI gIaI quyeI van de cac
nho m nho duo c dIe u de n Ia n
noI o cu a kha ch ha ng de gIa I
quyeI cac van de cu Ihe.
Chuong Irinh san pham co
a nh huo ng cao m I pho ng
ban chon ra mI den ba san
pham uu IIen de Iham nhap
IhI Iruong Irong IhoI gIan
dInh sa n.
T chuc cng Iy Ihanh cac
nho m, ca c don vI nho , Iu chu
42 nho m sa n pha m va o nam
1990 (Irung binh daI doanh
s 200 IrIeu dIa hang nam
cho m I nho m). Ca c nha ma y
co Irung binh vo I khoa ng 11S
nhan vIen duo c sa p da I o 40
IIe u bang, chu ye u da I Ia I ca c
IhI Ira n nho .
So m a p du ng ca c chnh sa ch
chIa se Io I nhua n (da u IIen vo I
cac nhan vIen chu chI nam
1916, sau mo rng ra cho
ha u he I nhan vIen nam 1937).
Thu c da y nhu ng ca I IIe n co Ihe
hinh Ihanh Iu nhung co hI
do ca c va n de cu a kha ch
ha ng dem Ia I (v du nhu
Iruong hop cng Iy baI ngo
phaI IrIen san pham bang
dnh du ng khI son nam 1920).
Day manh Ic d phaI IrIen
san pham va vIec gIoI IhIeu
san pham Iren IhI Iruong,
ba ng ca ch na y da y ma nh
vong bIen Ihe va chon Ioc.
Thuc day kha nang sang Iao
ca nhan ba ng ca ch Ia o ra ca m
gIac mI cng Iy nho Irong
m I I ng cng Iy.
Ta o ra y Ihu c ve su da u Iu cho
ca nhan Irong b I ca nh Iha nh
cng chung ve IaI chnh o
cng Iy, Iu do Ihuc day cac
n Iuc va sang kIen ca nhan.
304
30S
Hay cung phan Ich xem IaI sao dIeu do IaI xay ra7 TaI
sao NorIon da danh maI uu Ihe duong nhu khng Ihe vuoI
qua ve Iay 3M mI cng Iy khaI Ihac mo IhaI baI Iu
MInesoIa7
KhoI dau cua su suy gIam cua NorIon so voI 3M Ia gIaI
doan 1914194S. Trong khI 3M Ihuc hanh nhung bIen phap
quan IrI khuyen khch cac sang kIen va Ihu nghIem ca
nhan, NorIon khng he co co che va bIen phap nao de Ihuc
So sanh quy m Ihu
nhp (don vi 1.000USD)
3M NorIon
Ty le
3M, NorIon
1914
1929
1943
19S6
1966
1976
1986
1990
264
S.S00
47.200
330.807
1.1S2.630
3.S14.2S9
8.602.000
13.021.00
2.734
20.300
131.300
16S.200
310.472
749.6SS
1.107.100
BI mua IaI
0,10
0,27
0,36
2,00
3,71
4,69
7,77
BI mua IaI

So sa nh ve kha nang sInh Io I 3M NorIon
Ty le 3M
NorIon
Lo I nhua n Iren I ng Ia I sa n (ROA)
19621986
34,36 17,72 1,94
Lo I nhua n Iren v n c pha n (ROL)
19621986
23,22 11,2S 2,06
Lo I nhua n Iren doanh s ba n ha ng
(ROS) 19621986
20,27 9,42 2,1S

Iry khng o Irong mI mI Iruong Iam vIec voI cac ky su
co Ihe IhoaI maI su dung 1S IhoI gIan du an cua ho, ng
Ia se khng bao gIo phaI mInh ra san pham do duoc. Hon
Ihe nua, neu Iry va SIIver Iam vIec Irong mI mI Iruong
khng khuyen khch su kIen Iri, quan Iam Iuc Ia neu cng
Iy 3M cam ho IIep Iuc nghIen cuu y Iuong dIen r do mI
khI nhung nghIen cuu so khoI ve IhI Iruong ch ra rang do
Ia mI san pham IhaI baI Ihi san pham PosIII co Ihe se
chang bao gIo xuaI hIen. Va do chnh Ia chia khoa cua 3M:
lc du v|ec pHat m|nH ra san pHm lost|t co ve nu nH|en,
v|ec 3l tao ra mt m| trucn |am v|ec de H|nH tHanH nHun san
pHm nHu vy |a| Hoan toan kHn man t|nH nu nH|en | ca.
Su Iuong phan ro reI Iai cng Iy NorIon
Cng Iy NorIon duoc Ihanh Iap Iren nhung y Iuong raI
II dep. Khac voI 3M, cng Iy nay gaI haI IoI nhuan ngay
Iu buoc khoI dau, va sau 1S nam Ihanh Iap, cng Iy da
Iang s vn dau Iu Ien dung 1S Ian (xem Phu Iuc 2). Trong
Iuc 3M phaI vaI In de In IaI Irong gIaI doan 19021914,
NorIon Iro Ihanh nguoI dan dau nganh voI san pham chaI
danh bong co keI dnh. LoI nhuan IaI chnh cua cng Iy IIen
Iuc Iang qua cac nam.
293
Nam 1914, NorIon co quy m gap
10 Ian va IoI nhuan cao hon nhIeu so voI 3M.
Mac du co mI khoI dau II nhu vay, NorIon dan dan da
IhaI baI Irong cuc dua voI c may 3M.
294
3M da Iu Iu
qua maI va vuoI xa NorIon ca ve quy m va IoI nhuan:
306
307
3M mo rng Ihanh bay phong san xuaI rIeng bIeI, do do ch
con chua IoI 30 IoI nhuan co ngun gc Iu san pham chaI
danh bong. Con dI voI NorIon, ho IIep Iuc dua vao cac san
pham Iruyen Ihng nay: Gan 100 Ihu nhap cua cng Iy
Ia Iu san pham chaI danh bong. Trong Iuc nhom san pham
ScoIch cua 3M Iao ra duoc IoI nhuan cao, dung de IaI Iro
cho vIec phaI IrIen cac cng nghe moI nhu cac Iam phan
quang ScoIchIIIe va may Iaxcopy Thermo Ihi san pham
Iruyen Ihng cua NorIon dI maI voI nguy co IhI Iruong
bao hoa: Iang Iruong cham, gIa ha, IoI nhuan gIam v.v...
CuI nhung nam 19S0, NorIon co nhung c gang yeu oI
nham da dang hoa san pham, song da s deu bI de doa boI
IhIeu ngun Iuc va IhIeu ca su khuyen khch Ihch dang Iu
I chuc. MI chI IIeI Ihu vI: NorIon co Iuc da Iheo guong 3M
huong ve cac san pham keI dnh, gIoI IhIeu IoaI san pham
bang CeIIophane nam 19S7 (Iuc Ia 27 nam sau khI 3M Iam
dIeu do). Nhung nhan hIeu ScoIch cua 3M da baI re qua
sau Iren IhI Iruong, va Iheo IoI mI gIam dc kInh doanh
cua NorIon Ihi chua bao gIo chung II phaI canh Iranh vaI
va nhu Ihe!
Nam 1962, 3M da co muc Ihu nhap gap ba va IoI nhuan
gan gap haI Ian NorIon. 3M co hang IoaI huong kInh doanh
hap dan Iu cac san pham keI dnh dem IaI ngun Ihu n
dInh, den san pham chaI bao ve vaI ScoIchguard va bang
ghI am Iu Inh deu co Ic d phaI IrIen raI cao, va ca nhung
IhI Iruong san pham moI day hua hen nhu MIcroIIIm va
Iax. Con NorIon Ihi sao7 Hon 7S doanh Ihu cua ho van
Ia Iu cac san pham danh bong Iruyen Ihng. Quan Irong
day cac Ihu nghIem va sang Iao. Trong khI 3M hanh dng
Iheo nhung dng co Ihuc day su IIen b va nhung caI IIen
(khau hIeu Hay Ihu, va Iam dIeu do nhanh Ien!), NorIon
IaI Ia mI cng Iy Iap Irung va quan IIeu cao d,
29S
voI
nhung dac Inh va xu huong Iam cho moI vIec Iro nen dinh
Ire va Iap dI Iap IaI Iheo IhoI quen. Trong Iuc 3M nhanh
chong chup Iay nhung co hI ve san pham moI nhu gIay
nham khng Iham nuoc va bang dnh ScoIch, NorIon IaI co
mI chnh sach ro rang ve vIec khng khuyen khch nhung
san pham moI ben ngoaI nhung san pham Iruyen Ihng
cua cng Iy. Nam 1928, 8S doanh s ban hang va 90 IoI
nhuan cua NorIon den Iu san pham banh xe maI cua CharIes
NorIon mI san pham da duoc Iung ra IhI Iruong Iu... mI
phan Iu Ihe ky Iruoc do. MI nha nghIen cuu cua cng Iy
NorIon vIeI:
Du chung II co y Iuong nghIen cuu cac san pham
moI, song hau nhu IaI ca deu huong IoI vIec... hoan
IhIen san pham banh xe maI sao cho II hon... n n co
tIc nn nt cu ngIcn cuu :nn Inn g nn nuon,
ncn n :nn Inn do... ton \n co not cn o o cn
tong |chung II nhan manh]
CuI nhung nam 1940 va vao nhung nam 19S0, 3M IIep
Iuc IIen Ien. Trong khI 3M IIen hanh phan quyen va ap
dung nhung co che de Ihuc day nhung IIen b mang Inh
cach mang hon nua, NorIon van Ia mI cng Iy Iap Irung
hoa cao d, dng IhoI moI n Iuc deu huong IoI vIec caI
gIam chI ph va nang cao hIeu qua san xuaI. Nam 1948,
308
309
Ia dI mua su IIen b do. Nhu Iap ch Ioc: da nhan dInh:
NorIon van hanh kInh doanh Iheo dung caI cach ma cac
nha dau Iu quan Iy danh muc vn dau Iu cua ho.
296
DIeu Ihu vI va haI huoc Ia o ch 3M Iun Iun co mI
danh muc cac hoaI dng kInh doanh khIen cho baI cu
cng Iy Iu van ve Iap ke hoach chIen Iuoc nao cung phaI
ghen II. Danh muc do Irng co ve nhu duoc Iap Iheo mI
ke hoach hoan hao (nhu cac IoaI sInh vaI Irng duong nhu
duoc Iao ra mI cach hoan hao). Nhung Ihuc ra, nhu chung
Ia da bIeI, Ihuc Ie Ia dIeu do duoc hinh Ihanh chu yeu Iu
mI qua Irinh da dang hoa va IIen hanh chon Ioc, mI qua
Irinh IIen hoa khng Iheo ke hoach nao ca. 3M Ia mI v du
dIen hinh cho vIec mI quan dIem Iap ke hoach chIen Iuoc
day sang Iao co Ihe gay Iung Iung nhu Ihe nao cho nhung
nguoI ch Ihch daI cau hoI IaI sao7 va bang cach nao7.
Neu cHun ta dt danH muc k|nH doanH cua 3l |en mt ma trn
ke HoacH cH|en |ucc, se de nHn tHy ta| sao cn ty tHanH cn
nHu vy |Hay nH|n vao cac pHn bo sua va n| sao, tuy
nH|en ma trn tren se kHn |a| tH|cH ducc |y do ta| sao danH
muc cua 3l |a| co tHe H|nH tHanH.
Trong nhung nam 1970 va 1980, 3M IIep Iuc phaI IrIen
vao nhung Inh vuc hoan Ioan moI me do vIec Iun khuyen
khch nhung sang kIen ca nhan. Nguoc IaI, NorIon chu yeu
dua vao vIec nghIen cuu va Iap ra cac ke hoach Iheo IoI
khuyen cua cac nha Iu van. Trong khI 3M IIep Iuc Ihuc day
su IIen b bang vIec cho phep va khuyen khch nhung
hon, c may 3M dang hoaI dng heI cng suaI Irong vIec
da dang hoa cac san pham va co hI kInh doanh, huong IoI
Iuong IaI raI xa. Nguoc IaI, NorIon cho Ihay nhung dau
hIeu cua su dinh Ire ro reI (doanh s Iang 2, IoI nhuan
khng Iang), dng IhoI khng cho Ihay nhung dng Iuc
phaI IrIen hay nhung co che cu Ihe de Ihuc day su phaI
IrIen do. Trong nghIen cuu chI IIeI ve NorIon, CharIes W.
Cheape vIeI:
Vao nhung nam 1960, vIec quan Iy o NorIon chu yeu
Ia quan Iam Iam sao gIu duoc muc IoI nhuan khIem
In va kha nang |de ban chnh cng Iy nay ma IhI].
CuI cung, de dI pho voI Iinh Irang gIa c phIeu suI
gIam so voI 3M va Carborundum, NorIon quyeI dInh c
gang da dang hoa va phaI IrIen san pham nhu 3M. Tuy
nhIen, khac voI 3M, ho mun daI duoc nhung muc IIeu Iren
Ihng qua vIec Iap ke hoach chIen Iuoc va IIen hanh da
dang hoa bang cach mua IaI cac cng Iy khac, Ihay vi phaI
IrIen Iu ben Irong. NorIon Iro Ihanh Ihan chu va cung Ia
mI hoc Iro Irung Ihanh cua BoIIon ConsuIIIng Group (BCG)
vo I ky Ihua I Qua n IrI Iheo danh mu c (PorIIoIIo managemenI
IechnIques: mI phuong phap phan chIa cac don vI kInh
doanh Irong cng Iy Iheo mI ma Iran gm cash cows bo
sua, sIars ngI sao, quesIIon marks dau hoI, va dogs
cho; dua Iheo IhI phan va kha nang phaI IrIen, Iu vIec phan
IoaI nay ma cng Iy Ihuc hIen cac quyeI dInh dau Iu, mua
IaI v.v...). Nhu Ihe, Ihay vi Iao ra va ap dung nhung co che
de Ihuc day su IIen b Iu ben Irong, NorIon ch don gIan
310
311
hop voI Iu Iuong cI IoI) ngay ca khI khng IIen IIeu
Iruoc keI qua cua nhung bIen phap nay. Hay hanh
dng! Neu IhaI baI, sua chua va chon mI cach khac.
Lun hanh dng va dI chuyen, khng dung yen mI
ch. Chnh nhung hanh dng, nhaI Ia de Ira IoI cho
nhung co hI khng bIeI Iruoc hay nhung van de nao
do cua khach hang se Iao ra su da dang. Hay ngh
xem neu McKnIghI khng hoI IaI sao OkIe IaI yeu
cau cng Iy cung cap nhung mau da maI, neu DIck
Drew khng Iu dung hua se gIaI quyeI van de ve son,
hoac neu Spence SIIver khng Ihuc hIen nhung Ih
nghIem khng Iheo sach vo v.v... va hang ngan nhung
caI neu nhu vay Ihi 3M da khng Ihe Ihanh cng
nhu hIen IaI.
2. CIn nInn :n nn. Do khng aI co Ihe noI Iruoc
bIen Ihe nao se Ihanh cng, ban buc phaI chap nhan
nhung saI soI, II Iam neu co, coI do Ia mI phan IaI
yeu cua qua Irinh IIen hoa. Neu 3M Irung phaI, duI
vIec OkIe va Drew vi IhaI baI Irong san pham sap bI
xe hoI, Ihi cng Iy da khng Ihe phaI mInh ra san
pham bang ScoIch. Hay nho IaI IoI DarwIn: Da dang
hoa, Iao bIen Ihe, caI nao manh nhaI se sng soI. De
co duoc mI qua Irinh IIen hoa Ihanh cng, ban phaI
Ihuc hIen du cac Ihu nghIem Ihuc cac IoaI khac nhau,
gIu IaI nhung gi Ihch hop va IoaI bo nhung caI IhaI
baI, khng phu hop. NoI cach khac, ban khng Ihe co
mI he Ihng IInh hoaI, nang dng nhu 3M neu khng
nguoI nhu Spence SIIver kham pha ra nhung IhI Iruong moI
chu yeu bang co hI va Ian dung co hI, Ihi o NorIon, chu
IIch cng Iy Iuyen b Iap ke hoach phaI Ia mI cach sng
(cua cng Iy). Trong Iuc 3M khuyen khch su vuI choI mI
cach khoa hoc, o NorIon phuong phap chIen Iuoc IaI Ia IaI
ca baI dau Iu vIec Iap ke hoach Iheo kIeu quan su. 3M da
dang hoa chu yeu bang vIec chon ra nhung co hI kInh
doanh II nhaI hinh Ihanh Iu nhung n Iuc nghIen cuu
duoc khuyen khch Irong cng Iy. NorIon nhan manh va
quan Iam den vIec mua IaI, boI vi cng nghe va nghIen
cuu Irong nI b I khI dem IaI nhung co hI IhaI su.
297
CuI cung, vao nam 1990, 3M daI doanh s ban hang 13
Iy dIa, voI hang Iram san pham moI. Trong khI do NorIon
Iro Ihanh muc IIeu bI mua IaI va khng con In IaI nhu mI
cng Iy dc Iap nua.
CA C BA l HO C CHO CEO, NHA QUA N LY
VA NHA KlNH DOANH
VoI v du Ia cng Iy 3M mI dIen hinh cho su phaI IrIen
mang Inh chaI IIen hoa cua cng Iy, chung II ruI ra nam
keI Iuan co ban cho vIec Ihuc day qua Irinh IIen hoa o mI
cng Iy hang dau nhu sau:
1. Hn) tIu - \n tIu nInnI!. Phong cach Iam vIec cua
3M Ia: KhI con nghI ngo, hay Ihay dI, hay Ihu nhIeu
cach khac nhau de gIaI quyeI van de, nam baI co hI,
Ihu nhung phuong phap moI (d nhIen Ia phaI phu
312
313
cach mang nho, Iu do su dung anh huong cua nhung
Ihanh cng ban dau, de nhan ra nay de Iac dng Ien
chIen Iuoc Ioan Ihe. ThaI su ma noI neu ban mun
Iam mI dIeu gi do mang Inh cach mang, Iruoc heI
hay xIn duoc phep Ihuc hIen mI Ihu nghIem caI
da ! Ha y xem Ia I nhu ng buo c dI nho , Iu Iu cu a AmerIcan
Lxpress khI buoc vao dIch vu IaI chnh, dIch vu ngay
nay da Iro Ihanh mI cI Iru chIen Iuoc cua cng Iy,
hoac cach Ihuc ma WIIIIam DaIIIba Ihuc hIen nhung
Ih nghIem nho de Iu Iu huong cng Iy ve cac dIch vu
du IIch mI Ihay dI mang Inh cach mang! Cac ban
hay nho hinh anh day an Iuong ve nhanh va canh
cay, hoac hinh anh haI va qua, ma Masaru Ibuka
o cng Iy Sony da su dung de chuyen IaI quan nIem
ve nhung van de nho, dac Irung nhu Ia dIem khoI dau
cua nhung co hI v cung Io Ion.
4. Tno :u tIon nn cnn tIct cIo no nguo. 3M da
Iao cho nhan vIen su Iu chu Irong hanh dng, voI mI
co che phan quyen hon han NorIon dIeu nay Iao
dIeu kIen cho nhung Ihu nghIem va bIen Ihe moI. KhI
ban cho nhan vIen su Iu do hanh dng nhaI dInh,
ban se khng bIeI Iruoc duoc ho se Iam gi va do Ia
mI dIeu II. Cng Iy 3M hoan Ioan khng Ihe bIeI
SIIver, Iry va NIchoIson se su dung 1S IhoI gIan cho
phep vao vIec gi. Trong 18 cap so sanh, co IoI 12 cap
Irong do cac cng Iy hang dau co co che phI Iap Irung
hoa cao hon, cung cap su Iu chu Irong hanh dng cao
hon so voI cac cng Iy so sanh (nam cap so sanh khac
IraI qua v s IhaI baI va II Iam. Cuu GIam dc dIeu
hanh 3M, LewIs Lehr noI: Neu co b maI, Ihi do chnh
Ia vIec vuI bo ngay nhung Ihu nghIem IhaI baI, khI
vua phaI hIen ra chung... Nhung chnh nhung IhaI
baI cung co gIa IrI cua chung... Ban co Ihe hoc hoI Iu
mI Ihanh cng, song phaI maI cng suc de Iam dIeu
do. Hoc hoI Iu mI IhaI baI Ia mI vIec de hon nhIeu.
Hay ghI nho quan dIem co ve nghIch Iy cua |&| da
duoc noI IoI dau chuong nay, do Ia: IhaI baI va saI
Iam Ia caI gIa can phaI Ira de co Ihe co duoc mI cng
Iy khng he Ihua I Irong suI 107 nam qua. Va cung
xIn nhac IaI baI hoc Iu chuong Iruoc (chuong noI ve
van hoa cng Iy): mI cng Iy hang dau chap nhan
saI Iam, song khng dung Ihu cho nhung II II
Iuc Ia nhung vI pham, pha vo Iu Iuong cI IoI cua
cng Iy.
3. I tung uoc nIo. TaI nhIen, Ia se de dang chap
nhan nhung Ihu nghIem IhaI baI khI do ch Ia nhung
Ihu nghIem khng phaI Ia mI IhaI baI o Iam voc
cng Iy. Hay nho rang Iung buoc Ihay dI nho co Ihe
Iao nen Iang cho nhung chuyen bIen Ion ve chIen
Iuoc. Cau Ira IoI cua McKnIghI cho OkIe dau IIen dan
den san pham gIay nham khng Iham nuoc, dem den
mI co hI IhI Iruong Ion Irong nganh xe hoI, rI IIep
Iuc dan IoI san pham bang dnh dung Irong khI son
cua DIck Drew, IIep Iheo Ia bang ceIIophane ScoIch,
bang ghI am v.v... Neu mun Iao ra mI Ihay dI Ion
ve chIen Iuoc o cng Iy, hay khoI dau bang mI cuc
314
31S
khI ho da dua ra nhung Iuan dIem Ianh dao dung dan
Ihi moI nguoI se baI dau Iao vao cac y Iuong va Ihu
nghIem. Khng phaI nhu vay! DIeu nay doI hoI cac
nha quan Iy phaI xay dung mI co che IIen Iuc Ihuc
day, dng vIen nhung hanh vI mang Inh IIen hoa
va phaI IrIen.
Nhung dieu khng duoc lam
Chung II cung ghI nhan mI s Iruong hop o cac cng
Iy so sanh, noI do qua Irinh phaI IrIen IIen hoa vao mI
s IhoI dIem nhaI dInh bI can Iro day Ia dIeu khng nen
xa y ra.
CIn:c MnnInttnn: Duo c dIe u ha nh bo I nha Ia nh da o
mang phong cach dc IaI DavId RockeIeIIer Irong nhung
nam 1960 va 1970, Chase ManhaIIan (duoc bIeI den nhu
Ia Ngan hang cua DavId) Iro Ihanh mI mI Iruong Iam
vIec Irong do Io Iang va so haI bao Irum, noI ma cac nha
quan Iy danh da s IhoI gIan cho cac cuc hop, chu khng
phaI de cho vIec ra quyeI dInh va hanh dng. Cac nha
quan Iy o day sng voI y ngh hang ngay nhu sau: Cha!
LaI mI ngay nua IrI qua ma minh van binh yen! Ngay
ca cuI nhung nam 1980, nhung nha quan Iy cap cao o
ngan hang van khng dam ngh den nhung y Iuong moI
boI DavId co Ihe se khng Ihch dIeu do.
298
Cung IhoI gIan
do, CIIIbank Ia mI I chuc co cau Iruc Iong Ieo, day Inh
sang Iao, noI den cua nhung IaI nang duoc Iuong Ihuong
xung dang vi nhung y Iuong moI.
299
co keI qua ngang bang). Va chung II dI den mI he
qua: Hay cho phep cac nhan vIen cua ban duoc phep
kIen Iri Iheo duI cac Ihu nghIem. Du nhung nguoI
nghIen cuu san pham PosIII da gap kho khan Irong
vIec IhuyeI phuc nhung dng su cua ho ve san pham
nay, song khng he co aI khuyen ho nen dung cac Ihu
nghIem nay.
S. Tno co cIc. Ve dep cua cau chuyen o 3M nam o ch:
McKnIghI, CarIIon va nhIe u nguo I kha c da chuye n
bn yeu I Iren Ihanh nhung co che huu hinh de Ihuc
day qua Irinh IIen hoa IaI cng Iy dIeu ma NorIon
khng he Iam duoc. Ho da raI kIen quyeI va dua ra
nhung bIen phap heI suc cung ran. MI gIam dc cua
mI nganh hang phaI dam bao daI Iy Ie 30 doanh
Ihu Iu san pham moI. Neu ban mun Iro Ihanh mI
Iam guong ve ky IhuaI, ban phaI chIa se cng nghe
cho Ioan cng Iy. Neu mun nhan duoc cac danh
hIeu va phan Ihuong, ban phaI co cac san pham moI,
Ihoa man nhu cau khach hang, Iao ra IoI nhuan Iu
ban hang. Ch co nhung y dInh II dep van chua du.
Cng Iy khng he quang mI nhom nguoI IaI gIoI vao
m I ca I n I va cho do I dIe u gi do xa y ra. Khng,
nguoc IaI, 3M cham Iua duoI day nI va khuay chung
Ien mI cach manh me!
Chung II Ihay rang nhIeu nha quan Iy Ihuong coI
nhe keI Iuan Ihu nam nay va duong nhu khng Ihanh
cng Irong vIec chuyen cac y dInh cua ho Ihanh cac
co che cu Ihe. Ho suy ngh mI cach saI Iam rang mI
316
317
va Bucy] khng co nIem IIn o con nguoI... Cac nha quan Iy
cap duoI maI heI Iham quyen, IaI ca quyen hanh deu Iap
Irung IaI hI so cng Iy. Cac san pham dua ra duoc quyeI
dInh ch o HI so ma IhI. CuI cung, ho dua cho ban mI
san pham va bao ban dua san pham do vao IhI Iruong nao
do . Cu I nhu ng nam 1970 va va o Iha p nIen 1980, TI
danh maI vI Ir nhu Ia mI Irong nhung cng Iy duoc knh
Irong nhaI o My va IIen Iuc Ihua I, Irong khI HP cang ngay
cang duoc coI Irong va co IoI nhuan cao hon.
GlU CH T L Y AN?
GlU CH T L Y TU TUO NG C T LO l!
Trong cun sach I tn :u tu)ct Ino (1982), PeIers va
WaIerman khuyen cac nha kInh doanh gIu chaI Iay d
dan, Iheo y ho, ngha Ia cac cng Iy nen gan bo chaI voI
nganh kInh doanh ma minh bIeI ro, duong nhu dIeu do se
dam bao cho kInh doanh Ihanh cng. Quan dIem nay, Iren
be maI, khng phu hop voI quan dIem ve IIen hoa cua
chung II da Irinh bay Irong chuong nay. Neu cng Iy 3M
coI vIec khaI Ihac mo hay san xuaI gIay nham Ia d dan
cua ho, se khng co mI 3M Ihanh cng nhu hIen nay,
cung nhu khng co nhung san pham nhu gIay dnh PosI
II ma cac Iac gIa dang su dung khI vIeI ra cun sach nay.
Theo quan dIem cua chung II, IhaI may Ia 3M da khng
gIu chaI Iay d dan cua ho! NorIon moI Ia cng Iy Iam
dIeu do, va keI qua ra sao Ihi moI nguoI deu da bIeI. Cung
nhu Ihe, ZenIIh bao Ihu voI cac san pham IIvI va radIo hon
uougI:: Trong IhoI gIan dau cua nganh cng nghIep
may Inh, chu IIch R. W. MacDonaId bop ngheI nhung sang
kIen ca nhan o cng Iy. ng Ia sa IhaI IaI ca nhung nhan
vIen IaI nang co ham mun Ihu nghIem nhung y Iuong moI
me. ng Ia cng khaI phe phan nhung nha quan Iy gap
phaI nhung saI Iam va IhaI baI. La mI nguoI Iun mun
chung Io minh Ia ng chu, MacDonaId Iap Irung moI quyen
hanh va quyeI dInh vao Iay minh, bIen cac gIam dc san
xuaI ch don Ihuan Ia nhung canh Iay nI daI cua Van
phong chu IIch cng Iy. Thay vi coI cac van de cua khach
hang Ia co hI de phaI IrIen (nhu 3M da Iam), MacDonaId
Iu hao voI quan dIem khIen cho khach hang bun ba song
khng nI Ioan. Du dau Ihap nIen 1960 Burroughs co IoI
Ihe ky IhuaI so voI IBM, MacDonaId van ngan can cac nha
quan Iy cua ng Ia nam Iay mI Irong nhung co hI kInh
doanh Ion nhaI cua Ihe ky nay.
300
Tcxn: In:tuncnt:: Trong nhung nam 19S0 va 1960, day
Ia mI cng Iy raI nang dng, duoI su Ianh dao cua PaIrIck
HaggerIy, nguoI Iao ra mI mI Iruong Iam vIec Irong do
cac y Iuong, sang kIen duoc dua ra Iu nhung cap bac Ihap
nhaI Irong cng Iy.
301
Tuy nhIen, nhung nguoI ke nhIem
HaggerIy Ia Mark Shepard va Ired Bucy da dao nguoc hoan
Ioan phuong phap nay, dua vao mI phong cach quan IrI
menh Ienh, dc doan, xoa bo han nen van hoa cua TI Iruoc
do. KhI nghe Ihay dIeu gi khng vua y, ho IIen caI ngang
va noI: Do Ia nhung dIeu nham nh. Chung II khng mun
nghe nhung dIeu do nua. Ho Ia o, dap ban, quang d dac
Irong phong! MI cuu gIam dc TI nhan xeI: Ho |Shepard
318
319
day su IIen b mang Inh chaI IIen hoa. Hay nho rang su
IIen hoa bao gm haI yeu I: da dang (bIen Ihe) va chon Ioc.
O mI cng Iy hang dau, v du cng Iy 3M, vIec chon Ioc
gm haI cau hoI Ion. Cau hoI mI raI Ihuc Ie: GIaI phap
(bIen Ihe) nay co hIeu qua khng7 Nhung cau hoI haI khng
kem phan quan Irong: LIeu no co phu hop voI Iu Iuong cI
IoI cua cng Iy hay khng7
Tu IhoI cua WIIIIam McKnIghI, cng Iy 3M da Iun Iim
kIem nhung gIaI phap IIen b cho nhung van de mang Inh
nhan ban IhaI su do moI chnh Ia 3M. Cac san pham da
dang cua 3M phaI moI me, huu dung va co d IIn cay cao
(do Ia nhung Ihanh I co ban cua Iu Iuong cI IoI cua cng
Iy) neu mun duoc Iua chon. TaI nhIen khng aI o 3M ngan
Spence SIIver su du ng 1S Iho I gIan da nh cho vIe c Ih nghIe m
cua ng Ia cho mI san pham keo dan ky quac ma IaI...
khng dnh. Nhung quan Irong khng kem, 3M khng chap
nhan san pham chaI keI dnh Ia Iung do cho den khI SIIver
IIen keI no voI van de cua ca doan nha Iho cua ArI Iry,
dng IhoI chung mInh cho cac Ihanh vIen cua cng Iy Ihay
san pham PosIII ky quac nay Ia huu ch, va cung chung
mInh duoc san pham nay co Ihe duoc san xuaI voI chaI
Iuong va d IIn cay Iheo IIeu chuan cua 3M! Ban se khng
Ia Ihanh vIen cua hI CarIIon neu khng co mI dong gop
ve ky IhuaI. Ban se maI chuc quan Iy nganh hang neu san
pham cua ban duoc khach hang xem Ia IhIeu d IIn cay.
3M Iun Ihuc day su IIen b, dng IhoI van gIu duoc nhung
gIa IrI va Iu Iuong cI IoI cua cng Iy.
so voI MoIoroIa, va ZenIIh da dI xung. |&| chang co kInh
nghIem gi ve cac san pham hang IIeu dung khI ho baI dau
ban san pham bI xoa cho Ire em. MarrIoII cung khng co
kInh nghIem gi khI buoc vao nganh kInh doanh khach san.
HP khng co kInh nghIem gi ve may vI Inh Irong Ihap nen
1960 khI Iung ra san pham dau IIen. DIsney cung vay dI
voI san pham cng vIen gIaI Ir. IBM Iham ch khng co can
ban gi ve kInh doanh hang dIen Iu khI chuyen sang kInh
doanh may vI Inh. BoeIng cung khng co kInh nghIem gi
ve san xuaI may bay dan dung khI san xuaI IoaI 707. Va
neu AmerIcan Lxpress Irung Ihanh voI dIch vu ban dau cua
cng Iy (chuyen phaI nhanh), co Ie ngay nay cng Iy nay
da khng con In IaI!.
Chung II khng co y noI rang qua Irinh phaI IrIen IIen
hoa dng ngha voI vIec da dang hoa bua baI, hay noI rang
vIec Iap chIen Iuoc kInh doanh Ia khng II, khng can IhIeI
chang han WaIMarI da Iun Iun Iap Irung vao ch mI
nganh kInh doanh ban Ie ma van Ihanh cng (dng IhoI
Iun Ihuc day qua Irinh IIen hoa Irong pham vI do). Chung
II cung khng noI rang quan nIem gIu Iay d dan Ia v
ngha. Cau hoI Ihuc ra phaI Ia: CaI gi Ia d dan o mI
cng Iy hang dau7 Cau Ira IoI cua chung II: do chnh Ia Iu
Iuong cI IoI.
Giu gn cai cI loi,Thuc dy su Iien b
Chung II can phaI Ihem vao day mI keI Iuan Ihu 6:
dung bao gIo quen vIec gin gIu caI cI IoI Irong khI Ihuc
320
321
nua, su co maI cua nhung Iu Iuong dan duong nay Iao cho
cac cng Iy hang dau nhung pham chaI ma cac IoaI Irong
Ihe gIoI Iu nhIen khng co: do Ia muc dch va Inh Ihan.
Hay nghe WIIIIam McKnIghI hI Iuong ve IhoI gIan ng Ia
gan bo 6S nam voI 3M va nhung Iy Iuong cua cng Iy:
Can nhan manh den vIec chung II da hoan Ioan dua
vao nhau, cung nhau chIa se cac gIa IrI chung nhu
Ihe nao. Thach Ihuc cua cng Iy nam o vIec cung Iuc
nhan manh Iam quan Irong cua baI hoc ve nhan ban
va Iun duy Iri su In Irong Ihch dang dI voI ca
nhan. De IIep Iuc phaI IrIen va cung cap dIch vu cho
nuoc My va Ihe gIoI, chung II can danh gIa cao va
Iran Irong nhung aI Iam vIec xuaI sac, khuyen khch
Inh sang Iao, Iam gIau cho cuc sng bang nhung y
Iuong va san pham moI me. Cng vIec nang ne nhaI,
II dep nhaI ch co Ihe duoc Ihuc hIen voI IInh Ihan
san sang chap nhan phIeu Iuu va Ihach Ihuc.
MI cach Iuong Iu, neu mI Ihu nghIem cua WaIMarI
khng mang IaI gIa IrI cho khach hang, no se khng duoc
cng Iy Iua chon va chap nhan. Neu mI nhan hIeu nao do
cua |&| dI nguoc IaI voI nhung In dIeu cua cng Iy, no se
bI IoaI ra ngay Iap Iuc. Va neu nhu mI gIam dc ban hang
cua HP Ihu Iung ra mI huong kInh doanh moI ma khng
co dong gop gi ve maI ky IhuaI, nguoI do se hau nhu khng
duoc ung h va h Iro. Neu co mI co hI kInh doanh khIen
cng Iy MarrIoII dI chech muc IIeu can ban Ia Iam cho moI
du khach xa nha cam Ihay ho duoc chao don gIua nhung
nguoI ban IhaI su, cng Iy se khng chap nhan va danh
Iim kIem nhung huong kInh doanh khac. O cng Iy Sony,
neu mI haI gIng ch hua hen nhung qua co chaI Iuong
Ihap hoac Iam Ihuong ve maI ky IhuaI, cng Iy se IoaI bo
no va Irng nhung haI gIng khac.
Nhu vay, Iu Iuong cI IoI co vaI Iro nhu mI Iuc Iuong
dan daI, mI chaI keI dnh, gan keI mI cng Iy hang dau
mI cach vung chac Irong qua Irinh bIen dI va IIen hoa.
Du cng Iy Iun bIen dI, da dang hoa, chung II Iun Ihay
co mI su gan keI dang ke o 3M. Cac Ihanh vIen Iun cng
hIen heI minh cho cng Iy, gIng nhu nhung dIeu chung II
quan saI duoc o P&G, DIsney va NordsIrom. DIeu Iuong Iu
cung xay ra o HP, MoIoroIa va WaIMarI ba cng Iy co Ihe
so sanh duoc voI 3M ve Inh nang dng, Iun bIen dng va
IIen hoa nhung van Irung Ihanh IuyeI dI voI cac Iu Iuong
cI IoI cua chung.
Cung gIng nhu cac gen dI Iruyen Irong Ihe gIoI Iu nhIen,
Iu Iuong cI IoI o cac cng Iy hang dau Ia baI bIen. Hon
322
PHA T TRI N D I NGU QUA N LY TU N I B
323
Vao nam 1981, |ack WeIch Iro Ihanh GIam
dc dIeu hanh cua GeneraI LIecIrIc Company. MI Ihap ky
sau, ng Ia da Iro Ihanh mI huyen IhoaI Irong chnh IhoI
daI cua minh, Iheo Iap ch Iotunc Ihi ng duoc Ihua nhan
rng raI nhu Ia mI bac Ihay ve quan Iy nhung Ihay dI
cua doanh nghIep Irong IhoI daI cua chung Ia.
304
KhI doc
hang ha sa s nhung baI bao ca ngoI cuc cach mang cua
WeIch, chung Ia de cam Ihay ng Ia nhu mI dang cuu
Ihe Iu dau hIen ra de cuu voI cho mI cng Iy duong nhu
khng co Ihay dI gi dang ke ke Iu Iuc phaI mInh ra dIen!
Neu khng bIeI ro ve qua Irinh Iam vIec cua WeIch, cung
nhu IIch su cua GL, nguoI Ia de Iuong rang ng Ia nhu Ia
mI dong mau moI, duoc cng Iy dem vao Iu ben ngoaI de
dem IaI nhung Ihay dI Ich cuc nhaI. Chang co gi saI su
IhaI hon nhung dIeu suy doan do!
Truoc heI, WeIch chnh Ia mI san pham Ihuan Iuy cua
GL, nguoI da gIa nhap cng Iy Iu khI moI II nghIep daI
hoc, khI... chua Iron 2S IuI. Do Ia cng vIec Ioan IhoI gIan
dau IIen cua ng Ia, va ng da Iam vIec o day IIen Iuc 20
nam Iruoc khI Iro Ihanh CLO.
30S
GIng nhu IaI ca nhung
nguoI IIen nhIem, WeIch xuaI Ihan chnh Iu nI b cng Iy.
Sau nua, WeIch cung khng he duoc Ihua ke mI cng Iy
duoc quan Iy kem! Nguoc IaI Ia khac. NguoI IIen nhIem gan
nhaI cua ng Ia, RegInaId |ones, duoc coI Ia nha Ianh dao
CHUONG TA M
PHAT TRIN DI NGU QUAN LY
TU NI B
Ke Iu bay gIo Iro dI, vIec chon ra nguoI ke Ihua se Ia quyeI
dInh quan Iro ng nha I cu a II. DIe u do se khIe n II pha I suy
ngh da ng ke m I nga y.
|ACK WLLCH,
CIO, Ccncn Icctc, no \c c IoncI
c tIun nn 11 - cIn nn tuoc I ong tn \c Iuu
32
Chung II coI Irach nhIem sau day Ia raI quan Irong: do Ia
vIec dam bao su IIen Iuc cua dI ngu Ianh dao cao cap cua
cng Iy. Chung II Iun c gang de Iun co mI dI ngu cac
u ng cu vIen co kha nang, cung ca p cho ho nhu ng chuong
Irinh da o Ia o I I nha I, va Iun Iun cng khaI ve nhu ng ke
hoa ch IIen quan de n va n de ke Ihu a... Chu ng II IIn ra ng Inh
IIen Iuc noI Iren Ia cuc ky co gIa IrI dI voI cng Iy.
ROBLRT W. GALVIN,
Ngu)cn tInnI \cn nn Cnn doc dcu InnI,
Motoon Coonton, 11
33
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
324
32S
ky cua Ired Borch (19641972) nI baI voI yeu I sang Iao
va su chap nhan cac khoan dau Iu IIeu Inh, ruI ro cao nhu
san xuaI dng co may bay va may vI Inh. RegInaId |ones
(19731980) Ia nha Ianh dao IaI ba Irong vIec Ihay dI mI
quan he gIua doanh nghIep va Chnh phu.
Thuc su ma noI, WeIch xuaI Ihan Iu mI Iruyen Ihng Iau
doI cua GL ve nhung nha quan IrI cao cap IaI ba. XeI Iren
ROL (IoI Iuc Iruoc Ihue Iren vn c phan mI IIeu ch IaI
chnh can ban), Ihi nhung nha IIen nhIem cua WeIch ke Iu
191S va Ihap ky dau IIen cua WeIch co muc d kha ngang
nhau (28,29 so voI 26,29). Neu Ihu xep hang Iheo muc
I Ie IoI Iuc nay dI voI cac GIam dc dIeu hanh cua GL, Ihi
WeIch ch dung Ihu S,7. (Luu y: moI CLO cua GL, ke ca
WeIch, deu co Ihanh Ich II hon nhung nguoI dng nhIem
cua ho o cng Iy WesIInghouse Irong nhIem ky cua minh).
Tuy nhIen, ch s ROL se khng xeI den nhung bIen dng
cua nganh, cac anh huong cua canh Iranh, suy IhoaI v.v...
Vi vay II cung sap xep cac CLO cua GL Iheo IIeu ch IoI Iuc
c phIeu Ich Iuy hang nam, so voI IhI Iruong va so voI
WesIInghouse. Theo nhung cach nay Ihi WeIch xep Ihu haI
va Ihu nam so voI nhung nguoI IIen nhIem. Ro rang keI qua
nay Ia II, song khng he Ia s mI Irong IIch su GL (xem
bang A.9, Phu Iuc 3).
Chung II khng he co y danh gIa Ihap nhung Ihanh Iuu
daI duoc cua WeIch, ng ro rang Ia mI Irong nhung CLO
gIoI nhaI Irong IIch su kInh doanh Hoa Ky. Nhung dIeu
quan Irong o day Ia: nhung nguoI IIen nhIem cua ng o GL
cung Iam duoc nhu Ihe. WeIch Ihay dI GL, qua maI cac dI
kInh doanh duoc nguong m nhaI o My.
306
MI cuc Iham
do cac dng nhIem voI ng Ia do U5 Nc\: nnd Wod Icot
Ihuc hIen cho Ihay |ones Ia nguoI co anh huong nhaI
Irong gIoI kInh doanh ngay nay khng ch mI Ian, ma
haI Ian vao nam 1979 va 1980. Cac cuc Iham do y kIen
Iuong Iu cua Wn 5tcct ]ounn va Iotunc cung xep |ones
o vI Ir hang dau, con cuc Iham do do vIen GaIIup I chuc
da bau |ones Ia CLO cua nam vao nam 1980.
307
Ve nhung
ch s IaI chnh nhu Iang Iruong IoI nhuan, IoI Iuc Iren vn
c phan, IoI Iuc Iren ban hang, IoI Iuc Iren Ing IaI san, Ihi
Iam nam duoI su Ianh dao cua |ones va Iam nam dau IIen
duoI IrIeu daI cua WeIch co nhung keI qua Iuong Iu.
308
Hon nua, WeIch cung khng he Ia nha Ianh dao voI nhung
Ihay dI cap IIen dau IIen Irong danh sach cac gIam dc
dIeu hanh cua GL. DuoI IhoI cua Gerard Swope (19221939),
GL da co mI buoc chuyen quan Irong sang cac san pham
gIa dung. Swope cung gIoI IhIeu mI y Iuong raI moI ve
quan Iy, voI nhung Irach nhIem can bang cua nha quan Iy
voI nhan vIen, c dng va khach hang. DuoI su Ianh dao
cua RaIph CordIner (19S01963) va khau hIeu TIen Ien
cua ng Ia, GL da mo rng IhI Iruong kInh doanh cua minh
mI cach manh me, s phan khuc IhI Iruong cua cng Iy
Iang Ien 20 Ian. CordIner IaI cau Iruc va phan quyen Irong
quan Iy cng Iy, ap dung phong cach quan IrI Iheo muc
IIeu (Ia mI Irong nhung cng Iy Hoa Ky dau IIen ap dung
phong cach nay), Iap ra Irung Iam dao Iao ve quan Iy va
Iruyen ba Iu Iuong CroIonvIIIe, va vIeI cun sach nI IIeng
cn go no cIo cnc nIn qunn ) cIu)cn ngIc. NhIem
326
327
Ihuc hIen mI quy Irinh chon Iua kIen nhan, ben b,
chnh xac, Irong do xem xeI danh gIa ky Iuong Iung
ung cu vIen mI va ch don Ihuan dua vao Iy Ir de
chon ra nguoI xung dang nhaI. KeI qua daI duoc Ia
mI Irong nhung v du II nhaI ve vIec Iap ke hoach
ke Ihua Irong Ioan b IIch su cng Iy.
309
Buoc dau IIen |ones Ihuc hIen Ia dua ra mI IaI IIeu mang
Iua de CI tct \c \cc c tIun nIcn \u CIO vao nam
1974, ngha Ia bay nam Iruoc khI WeIch Iro Ihanh CLO.
Sau khI Iam vIec voI gIam dc phu Irach nhan su, ng Ia
da nh haI nam de Ia p ra m I danh sa ch chn muoI sa u
nguoI co kha nang (IaI ca deu Iu nI b cng Iy), sau do ruI
dan xung con muoI haI, rI con sau ung cu vIen sang gIa
nhaI, Irong do co WeIch. De quan saI va kIem Ira cac ung
cu vIen, |ones b nhIem ca sau nguoI Iam gIam dc b
phan, bao cao Iruc IIep Ien van phong gIam dc dIeu hanh.
Trong vong ba nam sau do, ng Ia dan dan Ihu hep danh
sach, yeu cau cac ung cu vIen phaI IraI qua nhung Ihu
Ihach cam go, cac cuc phong van, cac baI IhI va danh gIa.
MI phan quan Irong va Ihu vI cua qua Irinh nay Ia cac
cuc phong van Iren may bay, Irong do |ones daI ra cau
hoI cho Iung ung cu vIen: TI va anh dang cung bay Iren
chIec may bay cua cng Iy. May bay roI va ca haI chung Ia
deu cheI. KhI do aI se Ia nguoI Ianh dao GL7 (|ones hoc
duoc ky IhuaI nay Iu nguoI IIen nhIem cua ng Ia, Ired
Borch). Sau mI cuc dua daI va cang Ihang, WeIch Ia nguoI
chIen Ihang va Iro Ihanh CLO cua GL, nhung nguoI con IaI
Iro Ihanh chu IIch hoac CLO cua nhung cng Iy nhu GTL,
Ihu IaI WesIInghouse, Iro Ihanh mI CLO duoc nguong m
rng raI, Iao nen nhung nen Iang vung chac cho su Ihanh
cng Irong Iuong IaI cua GL. Nhung nguoI IIen nhIem cua
ng Ia cung deu Iam duoc nhung dIeu do. Chung II raI
nguong m Ihanh Ich ca nhan cua WeIch, Iuy nhIen su
nguong m Io Ion hon duoc danh cho cng Iy GL voI Iruyen
Ihng dao Iao ra cac nha quan IrI cap cao Ihanh cng IIen
Iuc suI hon mI Iram nam.
1Ht |a n tucn kH| co mt CL0 cc Jack we|cH. D|eu n tucn
Hcn cH|nH |a co Han |oat cac CL0 co tm cc nHu we|cH ducc dao
tao tu n| b cn ty sut mt tHe ky. Do cH|nH |a mt tron nHun
|y do quan tron nHt de 0L trc tHanH mt tp doan Han du.
Qua Irinh chon Iua ra gIam dc dIeu hanh WeIch Ia mI
qua Irnh mang Inh Iruyen Ihng cua GL. WeIch vua Ia su
phan anh dI san Iruyen Ihng cua GL, vua Ia nhan I Ihay
dI cho Iuong IaI cng Iy. Nha Iu van Iau doI NoeI TIchy va
bIen Iap vIen Iap ch Iotunc, SIraIIord Sherman da vIeI
Irong cun Nn gu :o Inn cun nn ncu Iong nuon
nguo Inc nn dcu do nhu sau:
Qua Irinh ke Ihua ve quan Iy voI keI qua daI cng Iy
GL vao Iay |. WeIch Ia v du IIeu bIeu cho nhung kha
canh II nhaI, sInh dng nhaI cua van hoa cng Iy
GL. GIam dc dIeu hanh RegInaId |ones da maI raI
nhIeu nam de Iua chon ra WeIch Iu mI nhom cac
ung cu vIen hang dau, nguoI nao cung co kha nang
Ianh dao mI Iap doan kInh doanh Ion... |ones da
328
329
Trong khI do, WesIInghouse I co su quan Iam dung muc
den ca vIec phaI IrIen quan Iy va Iap ke hoach cho dI ngu
ke Ihua.
THNG Tl N TU N l B
GlN GlU GlA TRl C T LO l
Trong Ioan b cun sach nay, duong nhu chung II da
khng danh gIa cao vaI Iro cua nguoI Ianh dao Irong cng
Iy hang dau. Tuy nhIen se Ia saI Iam neu noI rang cac nha
quan Iy cap cao hoan Ioan khng quan Irong gi ca. ThaI
ngay Iho neu ngh rang baI ky aI cung co Ihe Iro Ihanh CLO
va cng Iy van van hanh II dep. Cac nha quan Iy cap cao
se co anh huong, khng nhung Ihe, mI anh huong dang
ke Ien mI I chuc. Van de o ch: Anh huong do co dung
dan hay khng7 NoI cach khac, voI anh huong do cac nha
Ianh dao co gin gIu, Irung Ihanh voI nhung Iu Iuong cI IoI
cua I chuc hay khng7
So voI cac cng Iy so sanh, cac cng Iy hang dau Ihuc
hIen cac vIec phaI IrIen, de baI, chon Iua ra cac IaI nang
quan IrI Iu ben Irong cng Iy voI mI muc d cao hon. DI
voI ho day cung Ia mI buoc cI yeu de bao ve caI cI IoI
cua cng Iy. Trong khoang IhoI gIan Iu 18061992, chung
II Ihay ch co haI cng Iy hang dau (chIem I Ie 11,1) da
Iung Iuyen dung CLO Iu ben ngoaI, so voI 13 cng Iy so
sanh (72,2) da Iung Iam dIeu nay. Trong s 113 CLO cua
cac cng Iy hang dau, ch co 3,S den Iu ben ngoaI cng
Iy; Irong khI nhung con s Iuong Iu o cac cng Iy so sanh
RubbermaId, ApoIIo CompuIer va RCA. MI chI IIeI Ihu vI:
Cac gIam dc dIeu hanh xuaI Ihan Iu GL chIem s Iuong
nhIeu nhaI Irong s cac gIam dc dIeu hanh cua Ioan b
cac cng Iy Hoa Ky.
Nguoc IaI, WesIInghouse Ihuong xuyen bI chao dao do su
hn Ioan va IhIeu IIen Iuc Irong dI ngu quan IrI cap cao.
Cng Iy nay co s CLO Irong IIch su nhIeu gan gap dI GL,
mI s nguoI Irong s do co nhIem ky chua IoI haI nam.
Tnh Irung binh, mI CLO IaI day IaI vI duoc Iam nam
(Irong Iu c o GL, con s na y Ia 14 nam). Hon nu a,
WesIInghouse dInh ky Iim kIem cac CLO Iu ben ngoaI hon
Ia Irng cay vao cac IaI nang Iu ben Irong cng Iy, Irong
khI GL Iun Iun Iheo duI chnh sach Ihang IIen Iu ben
Irong. Nam 1908, George WesIInghouse bI haI vang ra khoI
cng Iy va duoc Ihay Ihe boI haI nguoI Iu ben ngoaI (ho deu
Ia nhung nha ngan hang) Irong mI cuc IaI I chuc cng
Iy. Nam 1946, mI Ian nua cng Iy IaI Ihue mI nguoI hoaI
dng Irong Inh vuc ngan hang ve Iam CLO. Gan day nhaI,
nam 1993, WesIInghouse IIep Iuc Iim kIem mI CLO Iu ben
ngoaI. Lan nay ho dua ve mI cuu GIam dc cua cng Iy
PepsI, nham cuu van cng Iy IhoaI khoI nhung Ihua I
hang I dIa Irong nhung nam 1991 va 1992.
Chung II hau nhu khng Iim ra nhung IaI IIeu vIeI ve
qua Irinh ke Ihua o WesIInghousse, ke ca Irong nhung an
pham xuaI ban nI b hay ngoaI cng Iy. DIeu do cung Ia
mI dIem kha Ihu vI: GL da Ihuc su quan Iam den Inh IIen
Iuc va ke Ihua cua dI ngu Ianh dao den muc ca ben ngoaI
cng Iy deu de cap va binh Iuan nhung chnh sach do.
330
331
PhaI IrIen
quan IrI
va Iap
ke hoach
ke Ihua
Cac ung
cu vIen day
IIem nang
Iu nI b
cng Iy.
Tnh IIen
Iuc cua
nang Iu c
Ianh dao Iu
ben Irong
Gin gIu
ca I c I Io I
Thu c da y
su IIen b
Bang 8.1
DANH SACH CAC CNG TY THU
GlAM C lU HANH TU BN NGOAl
1806-1992
310
Ca c cng Iy ha ng d u Ca c cng Iy so sa nh
PhIIIp MorrIs Ames
WaII DIsney Burroughs
Chase ManhaIIan
CoIgaIe
CoIumbIa
GeneraI MoIors
Howard |ohnson
Kenwood
NorIon
R. | ReynoIds
WeIIs Iargo
WesIInghouse
ZenIIh
* IBM Ihue mI CLO Iu ben ngoaI (LouIs GersIner) vao nam 1993,
sau khI chung II da Ing keI s IIeu cho chuong Irinh nghIen
cuu nay. Chung II cung khng Inh WIIIam AIIen nhu Ia mI
nguo I ngoa I Ia I BoeIng do ng da Ihu c su Iham gIa va o
nhung quyeI dInh quan IrI quan Irong (nhu IaI I chuc, dau
Iu vao nghIen cuu va phaI IrIen, cau Iruc IaI chnh, chIen Iuoc
kInh doanh) Irong suI 20 nam Iren cuong vI IuaI su cua cng
Iy va 14 nam Iren cuong vI mI Ihanh vIen HI dng quan IrI
Iruoc khI Iro Ihanh GIam dc dIeu hanh mI vI Ir ma AIIen
gIu suI 23 nam. Cac Iac gIa xIn cam on MorIen Hansen vi
nhung phan Ich can ban cho bang nay.
Ia 22,1 Irong Ing s 140 CLO. NoI cach khac, cac cng
Iy hang dau co Iy Ie, muc d de baI CLO Iu nI b cng Iy
gap sau Ian so voI cac cng Iy so sanh (xem bang 8.1 Irang
ben va bang A.8, Phu Iuc 3).
1ron cH|eu da| ||cH su tn cn / nm cua cac cn ty
Han du, cH| co bn trucn Hcp nuc| tu ben noa| bucc vao
v| tr| |am dc d|eu HanH cua cn ty.
MI cach ngan gon, dIeu Iao ra su khac bIeI gIua cac
cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh khng phaI Ia
chaI Iuong Ianh dao, ma Ia su IIen Iuc cua chaI Iuong Ianh
dao. Ca haI nhom cng Iy deu da Iung co nhung nha quan
Iy xuaI sac, IaI ba vao nhung IhoI dIem nhaI dInh Irong IIch
su. Song cac cng Iy hang dau ro rang da co su phaI IrIen
quan IrI va vIec Iap ke hoach ke Ihua II hon day Ia
nhung van de Ihen chI Irong mI b may van hanh hoan
hao. Trong 1S,18 cap so sanh, cac cng Iy hang dau Ihe
hIen su IIen Iuc ve chaI Iuong cua dI ngu Ianh dao cao hon
so voI cac cng Iy so sanh. (Xem bang A.8, Phu Iuc 3)
Ban co Ihe hinh dung day nhu Ia mI qua Irinh IIen Iuc
cua su Iang cuong kha nang Ianh dao:
332
333
PhaI IrIen
quan Iy kem
ThIeu ke
hoach ke
Ihua
ThIeu cac
ung cu vIen
co kha
nang Iu
nI b
cng Iy
Khoa ng
Irng
Ianh dao
Cng Iy
ba I n.
Tim kIe m
nguo I cu u
vo I
Gin gIu
ca I c I Io I
Thu c da y
su IIen b
b vung chaI ve Iu Iuong cI IoI, bao gm nhung gIa IrI cI
IoI va cac muc IIeu daI han so SIdney CoIgaIe Iap nen. The
ma den nhung nam 1940, CoIgaIe ch con bang mI nua ve
quy m va chua den mI phan Iu IoI nhuan so voI P&G,
nhung Iy Ie nay, dang bun Ihay, IIep Iuc nhu vay Irong
4 Ihap ky sau do. Hon nua, CoIgaIe cung dan dan xa roI
Iu Iuong cI IoI Iuc dau va Iro Ihanh mI cng Iy co kha
nang khang dInh hinh anh va Ihuong hIeu kem hon nhIeu
so voI P&G.
DIeu gi da xay ra7 Cau Ira IoI mI phan nam o vIec IhaI
baI Irong vIec Iap ke hoach cho cng Iac ke Ihua, Iu do dan
den su maI IIen Iuc Irong dI ngu quan Iy cua cng Iy.
Trong bn Ihe he quan Iy cao cap dau IIen, CoIgaIe hoan
Ioan duoc dan daI boI nguoI nha cac Ihanh vIen cua gIa
dinh CoIgaIe. Tuy nhIen, dau Ihe ky XX ho da khng Ihanh
cng Irong vIec xay dung, phaI IrIen dI ngu quan IrI cung
nhu xay dung ke hoach cho dI ngu ke Ihua. CuI nhung
nam 1920, do IhIeu nhung nguoI ke Ihua co nang Iuc, cng
Iy phaI chap nhan hop nhaI voI PaImoIIve PeeI, dIeu do da
mo duong cho nhung phong cach quan Iy Ia Iam o cng Iy.
MI baI bao Iren Iap ch Iotunc nam 1936 vIeI:
Anh em nha CoIgaIe deu da gIa. Chu IIch GIIberI da
70 IuI, con SIdney da 66 IuI. RusseII, Iuc do moI SS
IuI, IaI khng Iham gIa nhIeu vao cng Iac quan Iy...
Con IraI cua SIdney Ia Bayard CoIgaIe IaI ch vua II
nghIep o YaIe duoc von ven sau nam nhu Ihe Ia
chua du gIa dan Iheo quan dIem cua cng Iy. Vi Ihe
Nhin vao so d Iren, co Ihe Ihay su IhIeu vang baI ky mI
yeu I nao cung co Ihe dan den su maI IIen Iuc Irong quan
IrI, khIen cng Iy phaI Iim kIem mI gIam dc dIeu hanh Iu
ben ngoaI, va dIeu nay co Ihe khIen cng Iy roI xa Iu Iuong
cI IoI ban dau. Dng IhoI, Inh khng IIen Iuc do cung co
Ihe can Iro qua Irinh phaI IrIen cua cng Iy, do nhung baI
n o cac cap quan Iy cao nhaI. Co Ihe Iom IaI bang mI m
hinh sau, Iam goI Ien Ia khoang Irng Ianh dao va hI
chung nguoI cuu voI:
Hay cung xem xeI cac v du sau: CoIgaIe so voI P&G,
ZenIIh so voI MoIoroIa.
Su Ihieu Inh ke Ihua o ColgaIe va su da dang ve Iai nng
quan ly o P&G
Cho den nhung nam dau Ihe ky XX, CoIgaIe van Ia mI
cng Iy Ihanh cng ruc ro. Thanh Iap nam 1806, cng Iy
da IraI qua gan mI Ihe ky Iang Iruong vung chac, va co
quy m ngang voI P&G. Trong cac cng Iy so sanh Irong
nghIen cuu cua chung II, CoIgaIe som dua ra duoc Iuyen
334
33S
vao cac san pham ve sInh, su quay Iung cua nhung
cua hang nay IhaI su da gIang cho cng Iy mI don
ch Iu.
311
CuI cung, Iheo Iap ch Iotunc, gIa dinh CoIgaIe gan
nhu bI dung ca day khI Ihay nhung vIec Pearce da gay ra.
Bayard CoIgaIe, khI do 36 IuI, Ihay Ihe Pearce o cuong vI
CLO, doI Iru so cng Iy ve IaI New |ersey, c phuc hI va
phaI IrIen cng Iy cung nhu nhung gIa IrI cua no Iro IaI.
Tuy nhIen, cng vIec nay duong nhu qua suc dI voI ng
Ia, vn con Ire IuI IaI chua duoc chuan bI dao Iao de ganh
vac mI cng vIec nhu Ihe. Bayard ch IaI vI nam nam, sau
do chuyen gIao cho GIam dc kInh doanh quc Ie Ldward
LIIIIe. CoIgaIe sau do khng bao gIo duI kIp P&G duoc
nua. Trong mI Ihap ky sau IhoI ky cua Pearce, P&G Iang
Iruong gap dI va daI IoI nhuan cao gap bn Ian CoIgaIe.
VoI IIen Ie Iham haI cua Pearce, CoIgaIe baI dau mI
Iruyen Ihng khng may II dep Irong vIec Iap ke hoach ke
Ihu a. GIa m d c dIe u ha nh Iu 19381960, Ldward LIIIIe,
quan Iy cng Iy Iheo kIeu gan nhu Ia dc IaI, hoan Ioan
khng daI ra mI ke hoach nao cho qua Irinh ke Ihua. CuI
cung, ng Ia ve huu o IuI 79, va khI do cng Iy buc phaI
IrIeu hI mI Irong nhung pho chu IIch phu Irach mang
quc Ie ve Iam CLO de xc IaI mang kInh doanh nI dIa
dang xung dc Iram Irong.
Den nam 1979, mI Ian nua cng Iy IaI gap khung hoang
nhan su khI DavId IosIer bI HI dng Quan IrI phe IruaI
khoI chuc vu GIam dc dIeu hanh. GIng nhu nhung nguoI
nhung Ihanh vIen gIa dinh CoIgaIe cham chu quan
Iam den de nghI sap nhap CoIgaIe va PaImoIIve PeeI
do CharIes Pearce dua ra... |Sau vu sap nhap do], ho
Ihuc su ruI IuI khoI nhung nhIem vu quan Iy.
NguoI sau do Iro Ihanh GIam dc dIeu hanh cua cng Iy,
Pearce, qua Ia... mI Iham hoa cho cng Iy CoIgaIe. La mI
nguoI dIen cung Iheo duI chnh sach banh Iruong Irong
kInh doanh, Pearce n Iuc Iap Irung vao mI c gang baI
Ihanh Irong vIec hop nhaI CoIgaIe vao mI Iap doan khng
I voI SIandard Brands, Hershey va KraII. Do ch quan Iam
den quy m Ihuan Iuy, Pearce phoI Io nhung nguyen Iac
can ban cua cng Iy nay. Tham ch ng Ia con chuyen Iru
so cng Iy Iu |ersey CIIy, New |ersey (noI cng Iy da ga n bo
vo I vIe c sa n xua I xa pho ng su I 81 nam) de n ChIcago. Trong
Iho I ky Pearce Ia nh da o (19281933), Io I Iu c Irung binh Iren
doanh s cu a CoIgaIe gIa m hon S0 (Iu 9 co n 4). Trong
cu ng Iho I gIan do , du co cu c da I khu ng hoa ng, Io I Iu c Iren
doanh s cua P&G van Iang nhe (Iu 11,6 den 12).
Pearce da pha vo Iruyen Ihng Iu Iuong cua CoIgaIe,
nhaI Ia Irong vIec dI xu khng cng bang voI cac nha ban
Ie, khach hang va nhan vIen. ng Ia mac ca khaI khe va raI
rao rIeI voI cac daI Iy ban Ie khIen nhung nguoI nay buc
phaI nI Ioan:
Cac cua hang duoc pham nI gIan IhaI su: Iu Iau ho
da quen vo I ca c Ihuong Iuo ng Iruye n Ih ng cu a
CoIgaIe. Cach quan Iy cua Pearce Iam cho ho raI mch
Iong. Do IoI nhuan cua cng Iy phu Ihuc chu yeu
336
337
bo qua vIec phaI IrIen dI ngu ke Ihua, Cooper ProcIer da
heI suc can Ihan Irong vIec chuan bI cho RIchard Deupree
(nguoI gIa nhap P&G Iu nam 1909) Iro Ihanh GIam dc dIeu
hanh cng Iy. DuoI su ch dan va Iheo doI saI sao cua
Cooper ProcIer, Deupree dan dan duoc gIao nhung Irong
Irach Ion hon, sau cung Iro Ihanh GIam dc nghIep vu
(ChIeI operaIIng oIIIcer) va o nam 1928, cu ng vo I nam
CoIgaIe dem nhung phong cach quan Iy Ia Iam vao cng
Iy. Vao nam 1930, Deupree da Ihanh cng Irong cuong vI
CLO nguoI dau IIen khng Ihuc gIa dinh Iro Ihanh CLO
Irong IIch su cng Iy. Sau do, cung nhu ProcIer, Deupree
IIep Iuc cng vIec dam bao su IIen Iuc va Inh ke Ihua Irong
dI ngu Ianh dao, nhu |ohn SmaIe (CLO 19811989) ke IaI:
Deupree dong vaI Iro Iru cI Irong vIec IIep nhan, gin
gIu va chuyen IIep cac Inh cach Iruyen Ihng cua
cng Iy. ng Ia hoc hoI ch Iu haI CLO IIen nhIem cua
P&G mI cng Iy duoc Ihanh Iap Iu... 1890. Va ng
Ia cung bIeI va huong dan bn nguoI sau do se Ian
IuoI ke nhIem ng. TI Ia mI Irong s bn nguoI do
II Ia CLO Ihu bay Irong suI gan mI Iram nam IIch
su cua cng Iy.
313
P&G hIeu ro Iam quan Irong cua vIec IIen Iuc Ianh dao va
phaI IrIen cac IaI nang quan IrI, Iu do gIup cng Iy khng
bao gIo gap phaI nhung khoang Irng ve quan Iy va ke
Ihua o baI ky cap d nao, dng IhoI Iun gIu vung duoc he
Iu Iuong cI IoI cua no. Iun: Ic\c\ da binh Iuan Chuong
Irinh phaI IrIen cac nha quan Iy o P&G nhaI quan va IraI
IIen nhIem, IosIer IIep Iuc Iruyen Ihng Ianh dao ca nhan
IaI CoIgaIe, va dIeu nay Ihuc Ie da gay can Iro cho vIec Iap
ke hoach cho dI ngu ke Ihua. Tap ch Iotunc vIeI:
DavId IosIer Iam moI cach de han che II da quyen
Iuc va Iam nhin cua nguoI ke vI ng Ia. ng Ia Iim
cach de HI dng quan IrI khng Ihe ban den van de
ke Ihua. Cng Iy CoIgaIe vn co mI IuaI Ie baI Ihanh
van rang cac nha quan Iy cao cap phaI ve ngh o Iua
IuI 60. Luc do IosIer da SS IuI va ng Ia Iuyen b
se chap hanh chnh sach do, nhung do ch Ia mI
Iuyen b, boI khI nguoI duoc coI Ia se ke Ihua ng Ia
nhan duoc de nghI Iam chu IIch mI cng Iy khac,
ng Ia IaI IIep Iuc nam gIu vI Ir do.
312
Chnh Ia do su baI n Irong dI ngu Ianh dao, ma Irong
Ihap ky sau su IhaI hI IosIer, CoIgaIe IIep Iuc IuI hau va
Iham ch bI P&G bo xa hon: ca ve doanh s va IoI nhuan
ho ch con daI mI phan Iu so voI P&G. TaI nhIen co nhung
yeu I khac, chang han nhu cng Iac R&D, quy m ban
hang v.v... cung gop phan vao su phaI IrIen vuoI IrI cua
P&G. Nhung dIem mau chI Ia o ch: CoIgaIe da danh maI
co hI canh Iranh voI P&G Iu IhoI ky cua Pearce, va IIep Iuc
dinh Ire o nhung IhoI dIem chuyen IIep quan Irong khac.
Tuy cung gap phaI nhung kho khan va Ihach Ihuc Irong
vIec vuoI qua anh huong cua phong cach dIeu hanh cng
Iy Iheo kIeu gIa dinh mI cach Iuong Iu CoIgaIe, vao cung
mI IhoI dIem, song P&G da dung vung, Iun co su n dInh
ve quan IrI. Trong nhung nam 1920, khI ma anh em CoIgaIe
338
339
nha quan IrI cao cap Iu ben ngoaI de cuu cng Iy. Sau mI
cuc Iim kIem vaI va, cng Iy chon duoc |ohn NevIn Iu
cng Iy Iord. NhIem ky cua NevIn khng may Ihanh cng,
cng Iy IIep Iuc xa roI nhung gIa IrI can ban ban dau. Nam
1979 NevIn Iu nhIem, khIen cuu chu IIch WrIghI buc phaI
Iro IaI cng Iy o caI IuI 68, c gang dua cng Iy Iro IaI
quy dao cua no. WrIghI dua Revone KIuckman Ien Iam
GIam dc dIeu hanh, song cung nhu KapIan, ng nay cung
dI ngI qua doI haI nam sau do, va cng Iy IaI Iam vao
mI cuc khung hoang Ianh dao moI.
Nguoc IaI, cng Iy MoIoroIa khng he gap phaI nhung rac
rI Iuong Iu. MoIoroIa Ia mI hinh mau IIeu bIeu cho Inh
IIen Iuc va ke Ihua Irong quan IrI, gIup ho Iun bao In
duoc cac gIa IrI cI IoI. NguoI sang Iap cng Iy PauI GaIvIn
da baI dau dao Iao cho nguoI con (Bob GaIvIn) nhIeu nam
Iruoc khI cuc chuyen gIao quyen Iuc chnh Ihuc dIen ra.
Bob GaIvIn khoI su Iam vIec o MoIoroIa Iu 1940, khI anh Ia
con dang hoc Irung hoc, 16 nam Iruoc khI Iro Ihanh Chu
IIch va 19 nam Iruoc khI Iro Ihanh GIam dc dIeu hanh
cng Iy. PauI GaIvIn mun con IraI phaI IhaI su duoc dao
Iao, phaI IrIen va Iruong Ihanh ngay Iu Irong Iong cng Iy,
va Bob da phaI khoI dau bang mI vI Ir raI khIem In, voI
nhung quyen IoI II IhIeu: nhan vIen phu Irach kho hang.
KhI chang Ihanh nIen Bob den xIn mI cng vIec Iam Ihem
Irong he IaI cng Iy, mI nhan vIen quan Iy de nghI duoc
dan anh Ia IoI gap Iruc IIep vIen gIam dc nhan su. GaIvIn
khng dng y! Anh Ia mun Iu minh IraI qua moI quy Irinh
Irong cng vIec, moI vI Ir Iu Ihap den cao, nhu moI nhan
rng den muc cng Iy duong nhu co Ihua IhaI cac IaI nang
quan Iy o moI cng vIec, moI cap d. Cng Iy Iun c gang
co duoc haI den ba nguoI co nang Iuc Iuong duong nhau
de san sang dam nhan cac Irach nhIem o muc d cao hon.
NguoI ke nhIem Deupree, NeII McLIroy gIaI Ihch: VIec phaI
IrIen va chuan bI nhan su cho cng Iac quan Iy duoc Ihuc
hIen o cng Iy Iu nam nay qua nam khac, du Iinh hinh
kInh doanh II hay xau. Neu khng Iam dIeu do Ihi som
mun cung se co mI I hng Irong nhan su quan Iy, va
dIeu do Ia dIeu chung II khng chap nhan.
314
Khoang Irng lanh dao Iai ZeniIh so voi MoIorola
Tuong Lngene I. McDonaId (con), b oc va Ia nha sang
Iap ZenIIh CorporaIIon hau nhu khng dao Iao va chuan bI
baI ky mI nguoI ke vI nao khI ng Ia qua doI vao 19S8.
NguoI phu Ia Ihan can nhaI cua ng Ia, Hugh RoberIson,
Iuc do da ngoaI 70 IuI, IIep nhan cuong vI GIam dc dIeu
hanh. Tap ch Iotunc binh Iuan vao nam 1960: ZenIIh
chu yeu van hanh Iheo da Iao ra boI cac nha Ianh dao IaI
ba Ihuc ve qua khu chu khng phaI Iuong IaI.
31S
RoberIson
nam gIu cuong vI nay Irong haI nam rI gIao IaI cho nha Iu
van nI IIeng bao Ihu |oseph WrIghI, nguoI da de cho cng
Iy xa roI gIa IrI cI IoI ve vIec chu Irong II da den chaI
Iuong san pham. Sam KapIan, cung Ia mI nguoI Iu nI b
cng Iy, Iro Ihanh GIam dc dIeu hanh nam 1968, song baI
choI qua doI nam 1970. KhI do, mI khoang Irng ve Ianh
dao cap cao IaI xay ra, va ZenIIh Ihay can Iuyen dung mI
340
341
va dam bao Inh IIen Iuc Irong Ianh dao o Ioan cng Iy.
Nhan Ihuc ro rang dIeu nay co Ihe gay Iranh caI o cac nha
Iu Iuong ve quan IrI (dI khI bI coI Ia Iap dI, ky quaI), GaIvIn
Iap Iuan rang IoI ch cua phuong phap nay se vuoI IrI so
voI chI ph bo ra, nhu ng Ia vIeI nam 1991:
De Ban gIam dc dIeu hanh daI Ihanh cng, can co
nhung ung cu vIen da Iung co kInh nghIem voI m
hinh nay Iruoc do. KInh nghIem nay can phaI duoc
hinh Ihanh Iu nhung nhIem vu Iuong Iu o moI cap d
quan Iy. Tuy nhIen m hinh nay cung co nhung baI
IoI. MI s Ihanh vIen don gIan Ia khng Ihch no...
DI khI nhung Ihng IIn Ian In co Ihe nay sInh. KeI
qua Ia mI s ban gIam dc dI khI khng hIeu qua.
Tuy nhIen noI chung Ia ho hoaI dng II. Chung Iun
dem IaI nhung cau Ira IoI II nhaI cho vIec ke Ihua
Irong quan Iy, cung cap ngun cho cac ung cu vIen
gIam dc dIeu hanh.
316
Trong IIch su 6S nam, MoIoroIa khng he gap phaI khung
hoang nhan su Ianh dao nhu ZenIIh. Du cng Iy Iun Iun
dI moI cac san pham cua minh (Iu sua chua pIn cho radIo
Sears den san pham ban dan, den he Ihng Ihng IIn ve
IInh...), dI ngu Ianh dao Iun gIu duoc Inh IIen Iuc va ke
Ihua, Iun Irung Ihanh voI cac gIa IrI cI IoI, ngay ca khI
cng Iy baI choI maI dI nhung IaI nang quan Iy cao nhaI.
V du, vao nam 1993, George IIsher mI Ihanh vIen nong
cI cua Ban gIam dc dIeu hanh roI bo MoIoroIa de qua
Iam GIam dc dIeu hanh cng Iy Kodak. Neu nhu o cac
vIen MoIoroIa binh Ihuong khac. Bob GaIvIn cu Ihe IraI qua
cac cng vIec Irong cng Iy, sau cung Ia cung dam nhIem
chuc vu Chu IIch voI nguoI cha Irong vong ba nam Iruoc
khI PauI qua doI. Trong IhoI gIan nay, cha II Iuyen b
rang chung II se cung hanh dng nhu Ia mI! MI nguoI
deu co Ihe ra quyeI dInh va hanh dng Irong baI ky van de
nao, va nguoI kIa se ung h. Theo nguoI vIeI IIeu su cua
PauI GaIvIn Ihi vIec chuyen gIao kInh nghIem Iu Ihe he nay
sang Ihe he khac Ia mI qua Irinh dIen ra hang ngay, va
keo daI Iu nam nay qua nam khac. Ngay sau caI cheI cua
PauI nam 19S9, Bob GaIvIn baI dau suy ngh ve vIec phaI
IrIen dI ngu quan IrI va Iap ke hoach ke Ihua cho Ihe he
IIep Iheo, Iuc Ia ng Ia suy ngh ve nhung dIeu nay mI
phan Iu Ihe ky Iruoc khI Ihuc su chuyen gIao quyen Iuc.
Nham Iang cuong quan nIem ve su IIen Iuc Irong quan
IrI Iu nI b cng Iy, Bob gaI bo quan nIem Iruyen Ihng
ve mI gIam dc dIeu hanh, Ihay vao do, ng Ia su dung
m I Ban gIa m d c dIe u ha nh, g m m I s Iha nh vIen, Ihuo ng
Ia ba nguoI, voI muc dch dam bao Iun co nhung nguoI co
kha nang dam nhIem Irach nhIem Ianh dao vao baI ky Iuc
nao. Tuy nhIen Iun co mI su hIeu ngam ve Ihu Iu ke
Ihua GaIvIn vIeI Chung II Iun san sang cho nhung
Ihay dI khng dInh Iruoc Irong suI mI phan Iu Ihe ky
|IhoI gIan II Iham gIa vao ban GIam dc dIeu hanh do].
Khng ch o muc quan Iy cap cao nhu da noI o Iren,
MoIoroIa con ap dung quan nIem nay o cac muc quan Iy
Ihap hon so voI nhung ban quan Iy gm haI den ba nguoI,
coI day Ia mI co che chu dao cho vIec phaI IrIen quan IrI
342
343
Ihe nao khI Ia chon Iam nguoI MeIvIIIe binh Iuan sau do.
The Ia ng Ia suI mI nam Iim kIem CLO Iu ben ngoaI de
phuc hI cng Iy. May man Ia sau do MeIvIIIe da du khn
ngoan de Iu bo cuc Iim kIem nay va quay sang chon va
dao Iao mI nha quan Iy Ire Iu nI b cng Iy (nguoI nay
sau nay qua nhIen da Ia mI CLO IaI ba).
Cu I nam 19S0, Ia I DougIas AIrcraII, nguo I sa ng Ia p
DonaId DougIas Irao quyen quan Iy cng Iy cho nguoI con
DonaId DougIas |r, vn duoc chuan bI raI II cho dIeu nay.
DougIas (con), don gIan Ia khng vuoI qua duoc caI bong
cua nguoI cha mI doan IIeu su vIeI ng Ia coI da s
nhung nguoI Irong dI ngu quan Iy cua nguoI cha Ia ke Ihu
va Iim moI cach Ira dua ho... Ihay Ihe hang IoaI nguoI co
kInh nghIem bang nhung nguoI an canh voI ng Ia. Va khI
DougIas (con) dua ban be vao nhung vI Ir Ihen chI, nhung
nha quan Iy IaI nang IIen roI bo cng Iy gIua Iuc cng Iy
dang can ho nhaI de dI pho voI nhung cuc Ian cng Iu
hang BoeIng. Dau nhung nam 1960, do khng co nhung IaI
nang quan IrI ma DougIas da IhaI baI Irong vIec c duI
kIp BoeIng. Sau mI cuc khung hoang 1966, DougIas (con)
danh phaI Iim kIem su gIaI IhoaI bang mI cuc sap nhap
voI hang McDonneII AIrcraII.
DIeu Iuong Iu cung xay ra IaI cng Iy R. |. ReynoIds vao
nhung nam 1970. GIam dc |. PauI SIIIch cuu Chu IIch
cua IederaIed DeparImenI SIores da pha hong mI ke
hoach ke Ihua (Iheo do, mI nguoI ke nhIem vI Ir chu IIch
da duoc dInh Iruoc), va xoay xo de dua chnh ng Ia Ien
Iam chu IIch Iheo u:nc:: Wcc. SIIIch dam nhan vI Ir
cng Iy khac, mI su vIec Iuong Iu co Ihe dan den hn Ioan
va khoang Irng ve quan Iy (ZenIIh da Iung gap phaI dIeu
nay khI vaI CLO cua ho qua doI dI ngI). MoIoroIa khng
nhu vay. HaI Ihanh vIen con IaI cua Ban gIam dc (Gary
Tooker S4 IuI, ChrIsIopher GaIvIn 43 IuI) ch don gIan
chIa se Ihem mI s Irach nhIem moI. Cung Iuc do, cng Iy
baI dau mI cuc Iim kIem mI Ihanh vIen Ihu ba (Ihay Ihe
IIsher) Iu nI b cng Iy Iu mI danh sach raI nhIeu cac
u ng cu vIen da y IIe m nang. Trong m I ba I ba o Iu a de
Motoon :c \nn on, cnn on!, Io Nc\ Yo Tnc: keI Iuan:
ng IIsher Ihuc ra khng can gIu b maI vIec chuyen dI
cng Iy cua minh neu bIeI rang MoIoroIa da duoc chuan bI
II nhaI de dI pho voI mI dIeu gay ngac nhIen nhu Ihe.
317
Su hn loan Irong quan ly va su suy yeu cua cng Iy
WesIInghouse, CoIgaIe va ZenIIh khng Ia nhung v du
duy nhaI ve nhung hn Ioan, IhIeu IIen Iuc Irong quan Iy.
Chung II Iim Ihay hang IoaI Iruong hop Iuong Iu o nhung
cng Iy so sanh khac.
Va o nhu ng nam 19S0, o MeIvIIIe CorporaIIon, Ward
MeIvIIIe choI nhan ra rang ng Ia chua he chuan bI cho mI
nguoI nao ke vI minh ca. Do mong mun ve huu som, ng
Ia mun chuyen gIao cho baI ky mI aI do, va da chon ra
mI gIam dc san xuaI mI nguoI hoan Ioan khng duoc
chuan bI va cung khng mun nhan nhIem vu nay. Cng
Iy xung dc IIen sau do. TI kInh ngac khI nhan ra cac
con s (ve doanh Ihu, IaI chnh...) co Ihe gIam nhanh nhu
344
34S
quay IaI hoI nhau: Trong Iruong hop nay Ihi WaII xu Iy
nhu Ihe nao7. De vuc day cng Iy, HI dng quan IrI Ihue
haI nguoI ngoaI: MIchaeI LIsner va Irank WeIIs vao nam
1984. Tuy nhIen, chung II mun noI ro o day Ia cng Iy
da co y Ihuc II da de dam bao su IIen Iuc ve Iu Iuong cua
cng Iy ngay ca khI phaI Ihue CLO Iu ben ngoaI. Ray WaIson,
nguoI phu Irach cuc Iuyen dung CLO, chon LIsner khng
phaI vi nhung Ihanh Ich xuaI sac cua ng Ia Irong nganh,
ma con vi LIsner hIeu ro, danh gIa cao, va ung h nhIeI
Ihanh cac gIa IrI cua DIsney. MI nhan vIen DIsney da noI
ngan gon: RI cuc LIsner con Io ra mang dam chaI WaII
DIsney hon ca chnh WaII nua.
Truong hop cua WaII DIsney cho Ihay mI dIem quan
Iro ng: ne u m I I chu c ca n Iim m I CLO Iu ben ngoa I, ha y
Iim nguo I na o phu ho p vo I Iu Iuo ng c I Io I cu a no . Ho co Ihe
co phong ca ch qua n Iy kha c bIe I, song ho pha I chIa se ca c
gIa IrI co ba n cu a cng Iy o nhu ng mu c d can ba n nha I.
Vay co Ihe gIaI Ihch ra sao ve quyeI dInh cua IBM nam
1993, Ihay mI CLO duoc dao Iao Iu cng Iy bang mI
nguoI ngoaI (LouIs V. GersIner Iu R. |. ReynoIds), hoan Ioan
khng co kInh nghIem gi Irong nganh7 Ro rang v du nay
khng phu hop voI nhung gi chung II da Ihay o nhung
cng Iy hang dau khac. QuyeI dInh cua IBM don gIan khng
co y ngha voI chung II I nhaI Ia Irong pham vI chIeu daI
IIch su Ing cng 1.700 nam cua cac cng Iy hang dau ma
chung II nghIen cuu.
Co Ie HI dng quan IrI IBM da hanh dng dua Iren gIa
dInh rang mI su Ihay dI Ion can duoc Ihuc hIen boI mI
CLO va dua hau heI Ia nguoI ngoaI vao cac vI Ir quan Iy.
Sau do, mI Irong nhung Iham hoa Io Ion nhaI ve quan
Iy Irong IIch su kInh doanh da xay ra khI Ross |ohnson
(mI nguoI hoan Ioan xa Ia voI nhung Iruyen Ihng cua
cng Iy) Iro Ihanh CLO sau khI R|R mua IaI nhan hIeu
NabIsco vao nam 198S. Trong cun sach day ap nhung IaI
IIeu cua Bryan Burroughs va |ohn HeIyar, Ic tIu tuoc cun
- :u :u do cun I]I Nn:co, ky nguyen cua |ohnson cham
duI bang vIec cng Iy bI cng Iy IaI chnh KohIberg KravIs
RoberIs & Co. mua IaI (cng Iy nay sau do IaI dua vao mI
CLO moI).
DIeu Iuong Iu cung xay ra o Ames, khI gIa dinh sang Iap
cng Iy phaI chung kIen cng suc cua minh bI Ian pha boI
nhung nguoI ngoaI, duoc dua vao nhung vI Ir quan Iy do
cng Iy IhIeu mI dI ngu ke Ihua co kha nang. Con o cng
Iy Burroughs, do nhung nha quan Iy moI khng duoc phaI
IrIe n Irong nhu ng nam duo I su d c Ia I cu a Ray W.
McDonaId, cng Iy gap phaI mI I hng Ion Irong cau
Iruc quan Iy, khIen cng Iy phaI nhap khau W. MIchaeI
BIumenIhaI Iu BendIx. Va nhung Iruong hop Iuong Iu cung
duoc nhan Ihay o Chase ManhaIIan, Howard |ohnson va
ComIumbIa PIcIures.
Va dIeu dang ngac nhIen Ia ngay ca haI cng Iy hang dau
xuaI sac DIsney va IBM cung gap nhung Iruong hop
Iuong Iu.
O DIsney, WaII DIsney khng he dao Iao nen mI nguoI
ke nhIem co kha nang nao, khIen vao nhung nam 1970,
cng Iy IhaI su Iung Iung khI cac nha quan Iy quay qua
346
347
THNG l P GU l TO l CA C CEO,
NoI don gIan, keI qua nghIen cuu cho Ihay vIec Ihue dI
ngu quan IrI cap cao Iu ben ngoaI se raI kho gIup mI cng
Iy Iro Ihanh va gIu duoc vI Ir hang dau cua minh. Quan
Irong khng kem, ro rang Ia co su nhaI quan gIua vIec de
baI Iu nI b cng Iy voI vIec Ihuc day su Ihay dI.
Neu ban Ia gIam dc dIeu hanh hoac Ihanh vIen HI
dng quan IrI cua mI cng Iy Ion, ban co Ihe ap dung Iruc
IIep nhung dIeu da hoc Irong chuong nay. Cng Iy cua ban
nen co nhung qua Irinh phaI IrIen quan IrI va Iap ke hoach
ke Ihua Irong daI han nham dam bao vIec chuyen IIep Iu
Ihe he quan Iy nay sang Ihe he khac mI cach II dep.
Chung II mong cac ban nho rang ngay ca cng Iy DIsney
mI bIeu Iuong cua nuoc My, Iung gap kho khan nghIem
Irong khI WaII DIsney bo qua nhung cng vIec nay. Chung
II mong cac ban khng Iap IaI II Iam nhu CoIgaIe, ZenIIh,
MeIvIIIe, R. |. ReynoIds, va Burroughs. XIn dung Iam Iuong
rang cach duy nhaI de dem IaI nhung Ihay dI va IIen b
Ia vIec dua vao I chuc nhung nguoI ngoaI nhung nguoI
nay co Ihe se Iam chech huong hoac pha hong Iu Iuong cI
IoI cua I chuc. ChIec chia khoa vang o day Ia dao Iao va
de baI nhung ca nhan xuaI sac Iu nI b cng Iy Ien nhung
vI Ir quan Iy cap cao, vi ch co ho moI vua co Ihe Ihuc day
Ihay dI va phaI IrIen, vua gin gIu duoc nhung gIa IrI cI
IoI cua cng Iy.
nguoI ngoaI. Cau Ira IoI cua chung II cho gIa dInh do raI
don gIan: |ack WeIch. Con nguoI duoc menh danh Ia bac
Ihay ve nghe IhuaI quan Iy Ihay dI Irong cng Iy Irong
IhoI daI cua chung Ia da danh Ioan b su nghIep phuc vu
cho cng Iy da dua ng Ia Ien vI Ir CLO. IBM Ihuc chaI da
co mI chuong Irinh phaI IrIen quan IrI vao IoaI II nhaI
Iren Ihe gIoI. Cng Iy da co IIeng Iam ve vIec Iuyen dung
nhung con nguoI dac bIeI IaI nang. Chung II khng IIn
ra ng IBM khng Ihe co duo c I nha I m I Ia I nang ve qua n IrI
Ihay d I co WeIch Irong cng Iy cu a ho . Nguo c Ia I, chu ng II
se ra I nga c nhIen ne u IBM khng co I nha I Ia m I Ia u ng cu
vIen Iu n I b cng Iy, vo I Irinh d va kha nang ngang ba ng
vo I ba I ky aI cng Iy co Ihe Iuye n du ng Iu ben ngoa I.
NHu da tHy c cac cn ty Han du nHu 0L, lotoro|a, l&0,
Boe|n, Nordstrom, 3l, Hl, mt cn ty Han du kHn cn
pHa| tuyen dun cac nHa quan tr| cp cao tu ben noa| cn ty
de nHm tc| nHun tHay d| va nHun y tucn mc|.
HI dng quan IrI va uy ban Iim kIem IaI nang quan IrI
cua IBM mun co nhung Ihay dI va IIen b IrIeI de. VoI
GersIner, co Ihe cng Iy se daI duoc dIeu gi do. Nhung, van
de cI yeu daI ra cho IBM Irong mI Ihap ky IoI day se Ia:
LIeu GersIner co kha nang gin gIu duoc Iu Iuong cI IoI
cu a IBM cu ng Iu c vo I vIe c dem Ia I nhu ng Ihay d I hay
khng7 LIeu ng Ia co Iam duoc nhung dIeu nhu LIsner da
Iam cho DIsney hay khng7 Neu duoc, IBM moI co Ihe gIanh
IaI duoc mI vI Ir danh gIa Irong dI ngu cng Iy hang dau
cua Ihe gIoI.
348
349
va nhung ke hoach sau sac cho dI ngu ke can Iu nhung
nam 19S0, khI HP moI co S00 nhan vIen ma IhI.
DIeu Ihu vI Ia o ch da s cac kIen Iruc su, cac nha
sang Iap cua cac cng Iy hang dau deu IaI vI Irong mI IhoI
gIan Iuong dI Iau (Irung binh 32,4 nam), nho vay hau nhu
khng co cng Iy nao Irong danh sach nay phaI dI maI voI
nhung van de ve ke Ihua khI cng Iy dang con non Ire! Tuy
nhIen, raI nhIeu nha sang Iap noI Iren da Iap ke hoach cho
vIec chuyen gIao cho Ihe he quan Iy ke IIep Ihuc su dIen ra.
DIeu do doI hoI mI Iam nhin xa, mI quan dIem mang Inh
daI han. Nhung nha kInh doanh mun xay dung mI cng
Iy xung quanh mI y Iuong v daI, phaI IrIen nhanh, daI IoI
nhuan cao, rI chuyen gIao cng Iy cho nhung nha quan Iy
chuyen nghIep Iu ben ngoaI, nhung nha kInh doanh nhu
vay se kho co kha nang Iao duoc nhung cng Iy co nhu HP,
MoIoroIa, GL hay Merck.
Tren quan dIem xay dung mI cng Iy Iruong In, van de
khng don gIan ch Ia Iheo doI, quan saI hanh dng hIen
IaI cua cng Iy, duoI su dIeu hanh cua Ihe he quan Iy hIen
IaI. Van de cI yeu Ia o ch: IIeu cng Iy se van hanh nhu
Ihe nao o nhung Ihe he quan Iy sau do7 MoI nha Ianh dao,
du IaI ba den may, rI cung se qua doI. Nhung mI cng
Iy IhaI su Ihanh cng, mI cng Iy co Iam nhin xa se van
hanh II qua nhIeu Ihe ky, IIen Iuc Iheo duI cac muc IIeu
de ra, Iun Ihe hIen nhung gIa IrI cI yeu cua no du o duoI
su Ianh dao cua baI ky ca nhan quan Iy nao.
Neu ban Ia nha quan Iy, chuong nay van co Ihe dem IaI
nhung Ihng IIn huu ch. Neu mun xay dung mI phong,
ban, hoac nhom Iam vIec xuaI sac Irong mI cng Iy Ion,
ban van co Ihe ngh den vIec phaI IrIen quan Iy va Iap ke
hoach cho dI ngu ke Ihua, d nhIen Ia o quy m nho hon.
GIa su ban bI IaI nan, aI se Ihay Ihe ban dIeu hanh phong,
ban do7 PhaI Iam gi de dao Iao nhung nguoI se ke nhIem
ban7 Ban da Iap ke hoach gi cho vIec chuyen gIao Iron Iru
va Irong IraI Iu nhung Irach nhIem va cng vIec, mI khI
ban duoc Ihang IIen Ien nhung cap quan Iy cao hon7 (Ban
co Ihe hoI y kIen va kInh nghIem ve cac buoc Ihuc hIen Iu
nhung cap quan Iy cao hon!). CuI cung, neu cng Iy IhaI
su phu hop voI ban, nen c gang ren Iuyen va phan dau
Irong chnh cng Iy do hon Ia dI cng vIec IIen mIen, heI
Iu noI nay sang noI khac.
Con dI voI cac doanh nghIep nho Ihi sao7 Ro rang mI
cng Iy quy m nho khng Ihe co quy Irinh chon Iua ra
mI nguoI ke nhIem Iu mI danh sach chn muoI sau nguoI
nhu o cng Iy GL duoc. Tuy nhIen, cac cng Iy vua va nho
van co Ihe dao Ia o ca c nha qua n Iy va Ia p ke hoa ch cho vIe c
ke Ihu a Irong cng Iy. Ha y Iuu y : MoIoroIa va n co n o quy m
nho khI PauI GaIvIn ba I da u da o Ia o nguo I con IraI Iro Iha nh
GIa m d c dIe u ha nh. DIe u Iuong Iu cu ng xa y ra Irong ca c
cu c chuye n gIao mang Inh cha I gIa dinh Irong nhu ng nga y
da u o cng Iy Merck, P&G, |&|, NordsIrom va MarrIoII. Sam
WaIIon baI dau suy ngh ve vIec quan Iy cng Iy Irong
Iuong IaI khI ng Ia moI ch co S0 cua hang. BIII HewIeII va
DavId Packard baI dau cac chuong Irinh phaI IrIen quan Iy
3S0
KHNG BAO GIO HA I LO NG VO I THA NH QUA DA T DUO C
3S1
Cau ho I da I ra o m I cng Iy ha ng da u khng
phaI Ia Chung Ia da Iam II den dau7 Chung Ia co Ihe
Iam II nhu Ihe nao7, hay Chung Ia can Iam II den muc
nao de co Ihe canh Iranh Ihanh cng7; ma phaI Ia Lam
Ihe nao de ngay maI chung Ia Iam II hon hm nay7. Hon
Ihe nua, cac cng Iy hang dau da coI cau hoI Iren nhu mI
phong cach suy ngh va hanh dng. Nhung Ihanh qua xuaI
sa c khng pha I Ia mu c dch cu I cu ng, ma ch Ia ke I qua cu a
m I qua Irinh IIen Iu c Iu ca I IIe n de IIe n b ma I ma I, va da u
Iu cho Iuong IaI. O m I cng Iy nhu va y, khng co dch de n
cu I cu ng, khng bao gIo co Ihe coI Ia da hoa n Iha nh su
me nh, du ng Ia I va Ia n huo ng ca c Iha nh qua da I duo c.
Chung II phaI hIen ra rang cac cng Iy hang dau Ihe
gIoI daI duoc vI Ir cua ho Iren IhI Iruong khng phaI boI
nhung b quyeI kInh doanh hay mI kha nang sIeu vIeI nao
ma cIu )cu n do not dcu nt don gnn: Ho uon dt n
nIung )cu cnu nt cno cIo nn tInn. VIec daI duoc va gIu
vung vI Ir hang dau doI hoI raI nhIeu yeu I nhu ky IuaI,
Iam vIec caI Iuc va Iun co xu huong chng IaI mI cach
kIen quye I su Iu ma n Irong cng vIe c. Nhu |. WIIIard MarrIoII
(cha), da Ing keI khI hI Iuong ve nhung Ihanh cng cua
cng Iy:
Ky IuaI Ia dIeu quan Irong nhaI. Khng co ky IuaI se
khng co Inh cach. Khng co Inh cach se khng co
CHUONG CHlN
KHNG BAO GIO HAI LONG
VOI THANH QUA DAT DUOC
Du ng ch quan Iam de n vIe c c vuo I qua nhu ng nguo I cu ng
Iho I hay nhu ng nguo I dI Iruo c. Ha y c vuo I qua chnh ba n
Ihan ba n vuo I Ien chnh minh.
WILLIAM IAULKNLR
318
NguoI Ia Ihuong noI voI cha II: ng da Iam raI II.
GIo den Iuc ng co Ihe ngh ngoI duoc rI.
Cha II Ira IoI: khng! TI phaI IIep Iuc Iam vIec,
va Iam vIec II hon nua.
|. WILLARD MARRIOTT (con),
CIu tcI Mnott, 17
31
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
3S2
3S3
CO CH KHNG B NG LO NG
Co Ie ban da co an Iuong rang cac cng Iy hang dau
khng he Ia mI noI Iam vIec de dang, IhoaI maI cho moI
nguoI. n Iuong do chnh Ia dIeu ban can co khI Iam vIec
o nhung cng Iy nay.
3u tHoa| ma| kHn pHa| |a muc t|eu cua mt cn ty Han du.
Cac cn ty nay ap dun nHun cc cHe nH|em nt de |oa| bo
Hoan toan su tu man, bn |on vc| nHun tHanH qua dat ducc
tu do tao d|eu k|en cHo v|ec tHuc dy nHun tHay d| va t|en
b trc khi m| trucn ben noa| do| Ho|.
GIng nhu nhung nghe s hay nhung nha phaI mInh v
da I, Iha nh cng cu a ca c cng Iy ha ng da u chnh Ia do
khng bao gIo ho haI Iong voI chnh minh. Ho hIeu rang su
Ihoa man de dua IoI Iu man, kIeu ngao, Iu do IaI yeu dua
IoI suy gIam va IhaI baI. Van de o day Ia Iam Ihe nao de
Iranh Iu man, IIep Iuc duy Iri ky IuaI va IInh Ihan ngay khI
cng Iy da daI duoc nhung Ihanh cng nhaI dInh va da Ieo
Ien vI Ir hang dau Irong Inh vuc cua minh. Lam cach nao
de mI cng Iy co Ihe duy Iri maI maI ngon Iua nhIeI Iinh
Irong Ioan b nhan vIen, ngon Iua Ihuc day ho Iun khng
haI Iong voI keI qua daI duoc, Iun IIen ve pha Iruoc, Iim
kIem nhung dnh cao moI7
RIchard Deupree o cng Iy P&G da ban khoan voI chnh
nhung cau hoI nay, Iun Io Iang rang nhung Ihanh cng
cua cng Iy hI dau Ihe ky XX se Iam cho cng Iy Iro nen
IIen b... NghIch canh Iao co hI cho chung II phaI
IrIen. Chung II Iun daI duoc nhung dIeu chung II
phan dau. Neu gap van de va vuoI qua duoc nhung
van de do, chung II se Iruong Ihanh hon ve Inh
cach va nhung pham chaI mang IoI Ihanh cng.
320
Trong Ihap ky 1980, IIen b khng ngung Iro Ihanh
mI khau hIeu Irong quan IrI. Nhung dI voI cac cng Iy
hang dau, khau hIeu nay khng co gi Ia moI, Iham ch IInh
Ihan noI Iren da duoc duy Iri hang Ihap ky qua. Chang
han, IInh Ihan IIen b khng ngung va IIen Iuc da duoc
WIIIIam ProcIer va |ames GambIe Ihuc hIen Iu nhung nam
18S0. TaI cng Iy 3M, WIIIam McKnIghI ap dung dIeu do Iu
nhung nam 1910. |. WIIIard MarrIoII ap dung ngay Iu khI
moI mo quay ban bIa dau IIen vao nam 1927. DavId Packard
Iam dIeu Iuong Iu Iu nhung nam 1940.
Cac keI qua nghIen cuu cua chung II cung c quan nIem
IIen b khng ngung, song day khng phaI Ia mI chuong
Irinh hay khaI nIem IhoI Ihuong ve quan IrI. O mI cng Iy
hang dau, do phaI Ia mI phong cach sng, mI Iap quan
duoc Ihe che hoa va an sau vao cau Iruc cua I chuc, duoc
cung c boI nhung co che huu hinh khIen nguoI Ia khng
bao gIo haI Iong voI Ihuc IaI. Hon nua, cac cng Iy nay ap
dung khaI nIem Iu hoan IhIen Iheo mI ngha rng hon
nhIe u: da u Iu da I ha n cho Iuong IaI, da u Iu pha I IrIe n
ngun nhan Iuc, van dung sang kIen va cng nghe moI. NoI
mI cach ngan gon, dIeu do co ngha Ia Iam moI cach de
ngay maI cng Iy manh hon, II hon ngay hm nay.
3S4
3SS
IIeu dung o My, ke ca CoIgaIe, deu hoc Iheo va ap dung
bang cach nay hay cach khac, ch co dIeu Ia gan ba Ihap
ky sau do ma IhI.
321
Van de o day khng phaI Ia vIec mI cng Iy can Iao ra
co che canh Iranh nI b de IIen Iuc phaI IrIen. Van de Ia
o ch cng Iy can Iao ra nhung co che khng bang Iong
de dau Iranh voI IIem nang Iu man mI can benh kho
Iranh khoI o cac cng Iy, cac I chuc kInh doanh Ihanh daI.
Canh Iranh nI b ch Ia mI Irong nhung co che co Ihe ap
dung ma IhI. NgoaI ra, chung II con quan saI Ihay nhIeu
co che khac cung duoc ap dung o nhung cng Iy hang dau.
Trong nhung nam 19S0, cng Iy Merck ap dung chIen
Iuoc chu dng chap nhan Iu bo IhI phan dI voI cac san
pham khng dem IaI IoI nhuan cao; bang cach do, Iu buc
minh phaI dua ra nhung caI IIen de IIep Iuc Iang Iruong.
Tuong Iu nhu vay, MoIoroIa Iheo phuong cham dI moI
hay Ia cheI, san sang IoaI bo cac san pham Iuy co doanh
s cao song IhI Iruong da Io ra bao hoa va khng con kha
nang phaI IrIen; bang cach do buc phaI Iim cach phaI
IrIen cac san pham moI. (Chu IIch RoberI GaIvIn da gIu IaI
mI chIec radIo (IoaI su dung Irong xe hoI) cuI cung san
xuaI IaI cac nha may cua cng Iy IaI My nhu Ia de ky nIem
va nhac nho rang MoIoroIa Ia nguoI dI IIen phong Irong
Inh vuc cng nghe cao). Cng Iy MoIoroIa da bu dap phan
IhIeu huI noI Iren bang co che ban d cng nghe mI
dung cu huu hIeu cho phep danh gIa nhung IIen b ve
cng nghe so voI cac dI Ihu canh Iranh, dng IhoI du bao
nhu cau IhI Iruong Irong muoI nam IoI.
Iu man, kem nang dng. PhaI Iam gi bay gIo7 ng Ia co Ihe
doc nhung baI dIen van hung hn keu goI moI nguoI IIep
Iuc nang cao IInh Ihan va ky IuaI Irong cng vIec. ng Ia
cung co Ihe dua ra nhung canh bao ve nguy co Iu man.
Hoac hon nua, co Ihe gap rIeng cac nha quan Iy Irong cng
Iy de Iruyen daI cho ho nhung gIa IrI cua su Iu hoan IhIen
va su Ihay dI. Nhung Deupree hIeu rang de IIep Iuc phaI
IrIen, cng Iy can mI dIeu gi do hon Ia nhung y dInh II
dep don Ihuan ma IhI. ng Ia mun co mI phuong phap
huu hIeu de IIen Iuc Ihuc day su phaI IrIen Iu ben Irong
cng Iy.
Vi vay, RIchard Deupree heI suc ung h mI de nghI cua
gIam dc IIep IhI, NeII McLIroy vao nam 1931. Day Ia mI
de nghI raI Iao bao va cap IIen, de xuaI hinh Ihanh mI co
che quan Iy nhan hIeu, Iheo do, cac nhan hIeu hang hoa
khac nhau cua P&G se Iruc IIep canh Iranh voI nhau nhu
Ihe chung duoc nhung cng Iy khac bIeI san xuaI ra. Cng
Iy P&G vn da co nhan Iuc hang dau, san pham hang dau,
IIep IhI hang dau; vay IaI sao IaI khng de cho nhung Ihu
hang dau do canh Iranh Iruc IIep voI nhau7 Neu dng Iuc
canh Iranh Iu IhI Iruong Ia chua du manh, IaI sao chung
Ia khng Iao ra mI he Ihng canh Iranh nI b khIen cho
khng phong ban nao, khng nhan hang nao co Ihe Iu haI
Iong va ngu quen Iren chIen Ihang7 Duoc ap dung Iu dau
nhung nam 1930, co che canh Iranh gIua cac nhan hIeu
noI Iren da Iro nen v cung hIeu qua Irong vIec Ihuc day
nhung Ihay dI va IIen b Iu nI b cng Iy. Co che nay Io
ra Ihanh cng den muc hau nhu moI cng Iy san xuaI hang
3S6
3S7
phep bang Iong va ngh ngoI. Cng Iy cung quan Iam den
nhung phan hI Iu khach hang, dng IhoI Iao ra nhung IIen
keI gIua che d Ihuong phaI voI nhung phan hI do. Hay
nghe Bruce NordsIrom gIaI Ihch:
Neu Ihuc su Iang nghe khach hang, ban se Ihay ho
khng bao gIo hoan Ioan haI Iong. Ho se cho ban bIeI
ban Iam dIeu gi chua II, va dIeu nay buc ban phaI
c gang Iam II hon. TI ngh chung Ia da duoc bao
ch ca ngoI qua nhIeu ve chaI Iuong dIch vu, den muc
chung Ia IIn rang chung Ia quan Irong hon khach
hang. Do chnh Ia Iuc chung Ia sup d!
322
HewIeIIPackard cung co Iruyen Ihng danh gIa va xep
ha ng nhan vIen Irong m I Iuong quan so sa nh vo I ca c
nhan vIen khac. Trong cac buI hop xep hang cac nhom,
cac nha quan Iy se Iranh caI voI nhau, aI cung mun nhan
vIen cua minh duoc xep hang cao nhaI. Qua Irinh Iranh
Iuan se IIep Iuc cho den khI moI nha quan Iy dng y voI
nhau ve mI Ihu Iu danh gIa Iu cao xung Ihap. Ro rang
do Ia mI qua Irinh cang Ihang va khac nghIeI, khng cho
phep aI duoc Ihoa man voI Ihanh Ich hIen IaI neu mun
con duoc IIep Iuc xep hang cao.
323
HP cung ap dung mI co che mang Ien Ira IIen ngay
nham han che cac khoan vay no daI han cua cng Iy. Co
ve nhu dIeu nay dI nguoc IaI voI cac khun mau ve IaI
chnh mI cng Iy nhu HP can co cac khoan vay de II da
ho a gIa IrI cu a no . Nhung m I khun ma u nhu va y se
khng Ihe dem IaI Iac dung nI IaI nhu chnh sach khng
GeneraI LIecIrIc cung Ihe che hoa mI chnh sach Iuong
Iu bang mI quy Irinh cu Ihe. Tung nhom nhan vIen gap
go va Iranh Iuan ve nhung co hI de phaI IrIen, sau do dua
ra nhung kIen nghI. Cac nha quan Iy khng duoc phep
Iham du vao nhung cuc Iranh Iuan, song ho buc phaI ra
nhung keI Iuan va quyeI dInh ve nhung kIen nghI Iren ngay
Iap Iuc, Iruoc maI IaI ca nhom nhan vIen nguoI quan Iy
khng Ihe Irn Iranh, chan chu Irong nhung Iinh hung
nay duoc.
VoI cng Iy BoeIng, IInh Ihan khng bao gIo haI Iong
duoc Ihe hIen qua mI quy Irinh Iap ke hoach duoc chung
II goI bang Ien maI ke Ihu. Quy Irinh nay doI hoI cac nha
quan Iy Iap ra cac chIen Iuoc... Ian cng va IIeu dIeI BoeIng
nhu Ihe ho dang Iam vIec cho mI dI Ihu canh Iranh vay.
DIem yeu nao co Ihe IoI dung7 DIem manh nao co Ihe phaI
huy7 ThI Iruong nao de dang Iham nhap7 Dua Iren nhung
dIeu do, BoeIng se dap Ira nhu Ihe nao7
Trong nhung nam dau IIen cua WaIMarI, Sam WaIIon da
su dung cac s caI voI IIeu de vuoI qua ngay hm qua
(cac cun s nay Iheo doI va so sanh doanh s ban hang
ha ng nga y vo I cu ng m I nga y cu a nam Iruo c do ). BIe n
phap nay duoc ap dung de Ihuc day su phaI IrIen IIen Iuc
cua cng Iy.
Cng Iy NordsIrom IaI Iao ra mI mI Iruong Iam vIec baI
buc moI nhan vIen phaI phan dau khng ngung. Ch s
SPH (doanh s ban hang Iheo gIo) do Iuong muc d hoan
Ihanh cng vIec cua moI nhan vIen so voI nhung dng
nghIep cua ho; vi Ihe khng bao gIo mI nhan vIen duoc
3S8
3S9
XY DU NG CHO TUONG LAl
(VA HOA T NG T T TRONG Hl N TA l)
Ha y hinh dung ba n dang o vI Ir cu a BIII HewIeII va
DavId Packard vao nam 1946. Ban co mI cng Iy nho,
chua IoI muoI nam IuI. Thu nhap cua cng Iy moI gIam
S0 do maI cac hop dng voI gIoI quan su khI The chIen
Ihu haI keI Ihuc. Ban gap kho khan nghIem Irong ve Iuong
IIen maI, khng co IrIen vong nao Iren IhI Iruong de gIaI
quyeI ngay van de nay. DavId Packard mIeu Ia Iinh Irang
cu Ihe nhu sau:
Chung II vuI mung vi chIen Iranh da dI qua, song
cung nhan ra rang cng Iy phaI dI maI voI nhung
van de heI suc nghIem Irong. Doanh s gIam mI nua
vao nam 1946, va chung II da raI Io Iang, khng bIeI
IIeu cng Iy co Ihe cam cu va In IaI IIep hay khng
nu a7
32S
Neu Ia ban, ban se Iam gi7 Va ban ngh ho se Iam gi7
Truoc heI ho caI gIam 20 nhan su khI cac hop dng voI
Chnh phu khng con. Sau do ho quyeI Iam khng bao gIo
de cng Iy phaI qua phu Ihuc vao cac hop dng kInh
doanh voI Chnh phu, vn raI bap benh, Iuc co Iuc khng.
HewIeII va Packard khng ch dung IaI o do. Ho quyeI
dInh mI bIen phap Iao bao, kIen quyeI va co Iam nhin xa
dI voI mI cng Iy nho, vua bI suI gIam 40 doanh s.
BIen phap do Ia gi7 Nhan ra rang da s cac I chuc duoc
vay no: do Ia vIec nang cao ky IuaI. VoI vIec Iu chI cac
khoan cho vay daI han, cng Iy buc phaI Iu Iim cach IaI
Iro cho I Ie Iang Iruong Irung binh hang nam Ien IoI Iren
20 (do Ia chua ke den vIec dau Iu 10 doanh s vao R&D).
MI co che nhu vay co Ihe bI coI Ia baI hop Iy song no Iao
dIeu kIen cho vIec xay dung mI dI ngu cac nha quan Iy
co ky IuaI cao, co Ihe hoan Ihanh cng vIec hIeu qua Irong
nhung dIeu kIen raI han che nhu o cac cng Iy nho va IhIeu
vn vay. MI pho chu IIch HP da mIeu Ia:
TrIeI Iy nay |Ira IIen ngay] Iao ra mI ky IuaI Io Ion
Irong cng Iy. Neu ban mun caI IIen, ban phaI Iu
Ihan van dng. DIeu do co anh huong manh me nhaI
Iren Ioan b cng Iy.
324
Con cac cng Iy so sanh Ihi sao7 Chung II khng Ihay
co nhung bang chung cho Ihay ho ap dung nhung co che
khng bang Iong voI nhung Ihanh qua daI duoc o muc d
ngang voI cac cng Iy hang dau. Y Ihuc ve Iu ky IuaI khng
duoc Ihe hIen mI cach nhaI quan Irong suI IIch su cua
nhung cng Iy nay. Chung II con Ihay mI s cng Iy so
sanh Iham ch chon nhung con duong de dang, nham IoI
nhung muc IIeu ngan han ma bo qua nhung muc IIeu daI
han dIeu khng bao gIo xay ra o cac cng Iy hang dau.
360
361
KhI cng Iy phaI IrIen, BIII HewIeII va DavId Packard van
Ihuong xuyen nhan manh Iam quan Irong cua vIec khng
bao gIo Iu bo nhung nguyen Iac ve muc IIeu va IoI ch daI
han de dI Iay nhung Ihanh cng va IoI nhuan Irong ngan
han. V du, vao nam 1976, DavId Packard da Iuyen b baI
cu khI nao phaI hIen ra mI nhan vIen vI pham nhung
nguyen Iac dao duc cua cng Iy ch de nham Iang nhanh
IoI nhuan ngan han cua mI phong, ban nao do, ca nhan
do se Iap Iuc bI sa IhaI, du Irong baI ky hoan canh nao, du
phong ban do phaI chIu baI ky hau qua nao! Theo quan
dIem cua Packard, uy In cua cng Iy HP can duoc bao ve
Irong moI hoan canh. Tuy nhIen, HewIeII va Packard cung
khng bao gIo quan nIem saI Iam ve nhung muc IIeu daI
han, coI do Ia Iy do bIen mInh cho vIec Iranh ne suc ep va
Iha Iong Irong ngan han. De mInh hoa cho dIeu nay, xIn
duoc Irch IaI duoI day haI cau noI cua Packard voI cac
GIam dc cua HP vao Ihap nIen 1970.
IaI Iro boI B quc phong deu dang gap kho khan, HP
quyeI dInh Ian dung co hI, Iim kIem va Iuyen m nhung
nha khoa hoc, ky su IaI nang dang Iam vIec cho cac phong
Ih nghIem nghIen cuu do Chnh phu IaI Iro Irong chIen
Iranh. Ho cung quyeI dInh gIu IaI nhung IaI nang xuaI sac
Irong cng Iy, khng caI gIam nhan su dI voI nhung nguoI
nay de huong IoI nhung muc IIeu Irong Iuong IaI. Packard
gIaI Ihch:
Du kInh doanh dang dI xu ng, cng Iy va n quye I
dInh Iuyen dung nhung ky su Ire va co IaI. Chung II
da Iuyen dung RaIph Lee, Bruce WhoIey, ArI Iong va
Horace Overacker va nhung nguoI IaI khac ngay Iuc
do vi chung II IIn rang do Ia IhoI dIem Ihch hop de
cng Iy co duoc nhung nguoI gIoI Ihuc su ve chuyen
mn va ky IhuaI.
326
DIeu dang noI Irong quyeI dInh nay Ia vIec chnh HewIeII
va Packard cu ng khng da m cha c IIe u vIe c kInh doanh
Irong IhoI gIan dau sau chIen Iranh cua cng Iy co du de
Irang IraI chI ph cho cac nhan vIen IaI nang cua ho hay
khng. ThaI su day Ia mI canh bac Ion! Cng Iy da phaI
vaI In de In IaI Irong IhoI gIan do, va ch den nam 19S0
moI co Ihe Iang Iruong voI Ic d cao. Nhung chnh quyeI
dInh da u Iu vo I Ia m nhin xa Iu nam 1946 da dem Ia I
nhung keI qua v cung II dep Irong haI Ihap ky sau, khI
ma dI ngu ky su cua HP IIen Iuc gIoI IhIeu hang IoaI san
pham moI, IaI ca deu mang Inh caI IIen ky IhuaI va deu co
kha nang Iao ra IoI nhuan cao.
David Packard
Tren quan die m 50 nm
Ne u chu ng Ia IIe p Iu c Iheo du I ca c
nguyen Iac da dem IaI Ihanh cng
cho cng Iy suI S0 nam qua, dIeu
cha c cha n Ia chu ng Ia se Ia I IIe p Iu c
Ihanh cng Irong S0 nam IoI. Nhan
danh BIII va nhan danh ca nhan II,
chung II mun noI rang chung II
he I su c Iu ha o ve nhu ng vIe c ca c ba n
da va dang Ia m; va chu ng II hI vo ng
cac ban se Iam II hon nua Irong
Iuong IaI.
327
David Packard
Tren quan die m m I nm
Ta o ra Io I nhua n hm nay cu ng de
da ng nhu Ia o ra Io I nhua n nga y maI.
Nhu ng ha nh d ng da n Io I vIe c gIa m
Io I nhua n Irong nga n ha n vo I hI vo ng
Iang Io I nhua n Irong da I ha n Ihuo ng
hIem khI Ihanh cng. Nhung hanh
d ng nhu Ihe Ihuo ng ch Ia ke I qua
cua nhung uoc mun binh Ihuong,
va hau heI Ia khng gIup daI duoc
ke I qua cao nha I Irong kInh
doanh.
328
362
363
cng Iy so sanh. KhaI nIem daI han o day khng ch Ia
nam nam hay muoI nam ma phaI Ia hang chuc nam nam
muoI nam hoac hon Ihe nua. Cung voI cac uu IIen va chIen
Iuoc daI han, cac cng Iy hang dau van khng bao gIo sao
nhang vIec daI keI qua kInh doanh IhaI II Irong ngan han.
0 cac cn ty Han du, cac nHa quan |y kHn cHp nHn v|ec
pHa| cHon |ua |ua ket qua tron nn Han va tHanH cn tron
da| Han. 1ren Het, Ho Hucn su pHat tr|en cua cn ty ve da| Han;
cun |uc do, Ho vn tun tHu nHun yeu cu rt cao d| vc| cac
muc t|eu nn Han.
MI Ian nua, chung II xIn nhac IaI: Su IhoaI maI, Iu haI
Iong khng bao gIo Ia muc IIeu cua mI cng Iy hang dau.
u Iu nhieu hon cho dai han o cac cng Iy hang du
KhI quan saI mI cach co he Ihng IaI ca cac cng Iy
Irong pham vI nghIen cuu, chung II nhan Ihay cac cng Iy
hang dau dau Iu cho Iuong IaI o muc d cao hon so voI
nhung cng Iy so sanh. Phan Ich cac bao cao IaI chnh
Ihuong nIen ke Iu nam 191S, chung II phaI hIen ra rang
cac cng Iy hang dau dau Iu vao IaI san moI, nha may, vaI
Iu IhIeI bI (Inh Iheo I Ie Iren doanh s ban hang hang
nam) nhIeu hon cac cng Iy so sanh (13,1S cap so sanh).
Cac cng Iy hang dau gIu IaI IoI nhuan de dau Iu nhIeu
hon, Ira c Iuc I hon (12,1S cap so sanh, va mI cap so
sanh nua cho keI qua gan Iuong duong) (xem bang A.10,
Phu Iuc 3).
Cng bang ma noI, PaIrIck HaggarIy (dng su voI Packard
o cng Iy Texas InsIrumenIs) cung dIeu hanh cng Iy voI
Iam nhin xa, huong ve cac muc IIeu daI han. Va ng Ia
cung da IIen hanh Iuyen dung nhung nha khoa hoc hang
dau Iu cac phong nghIen cuu vao nam 1946 du dung Ia
TI khng gap phaI nhung kho khan IaI chnh co nhu HP.
Tuy nhIen, sau khI HaggarIy qua doI, TI da khng Ihe
Iheo duI nhung Ihach Ihuc Io Ion Iu HP, do Ia vIec vua
huong IoI muc IIeu daI han (caI nhin ve... nam muoI nam
IoI), vua hoaI dng hIeu qua Irong ngan han. Khac HP, vao
nhung nam 1970, cng Iy TI baI dau Iung ra nhung san
pham hang IIeu dung gIa re, IIen hanh cac chIen dIch gIam
gIa manh (gay anh huong Ion IoI cac daI Iy, cac nha phan
phI) nham nang cao IhI phan. Theo IoI mI nha bun nam
1979 Ihi TI c gang gIam gIa II da den muc dI khI gIam
ca chaI Iuong hang hoa xung!. ChIen Iuoc nay IhaI baI,
gay cho TI nhung khoan Ihua I Ion va ca Iam anh huong
xau den uy In va Ien IuI cng Iy. Trong Iuc HP Iun gIu
vung duoc cac muc IIeu ngan han va daI han, Ihi su dIen
cung Iheo duI mI cach quy m va Iang Iruong Irong
ngan han cua TI da Iam xoI mon nen Iang va Ien IuI cng
Iy nhu Ia mI Irong nhung hang da sang Iao ra cac san
pham co caI IIen ky IhuaI voI chaI Iuong cao, Iu do gay Iac
haI nghIem Irong den vIen canh Iuong IaI cua cng Iy.
Su Iuong phan gIua HP va TI Ihe hIen mI Irong nhung
khac bIeI co ban gIua mI cng Iy hang dau va mI cng
Iy so sanh. Cac cng Iy hang dau Iun dau Iu, xay dung va
quan Iy huong ve daI han o mI muc d cao hon so voI cac
364
36S
IhuaI Iuyen dung va phong van, Irong do GIam dc dIeu
hanh Roy VageIos Ihuong baI dau voI cau hoI: Gan day
ban da Iuyen dung aI7 NoI chung, chung II quan saI Ihay
cac cng Iy hang dau ap dung cac quy Irinh Iuyen dung va
phong van chuyen nghIep hon, ky Iuong hon cac cng Iy so
sanh, dIeu nay doI hoI mI su dau Iu ve IhoI gIan mang
Inh chuyen nghIep va quan Iy cao. Chang han, IaI HP, cac
ung cu vIen Ihuong duoc phong van boI Iam nguoI khac
nhau IaI phong ban noI anh Ia se duoc nhan vao Iam vIec.
CuI cung, cac cng Iy hang dau dau Iu som hon, manh
hon Irong cac Inh vuc nhu cng nghe moI, b quyeI ky
IhuaI, phuong phap quan IrI, cac Ihuc hanh mang Inh caI
IIen, moI me. Thay vi doI IhI Iruong va nhung yeu I ben
ngoaI doI hoI phaI Ihay dI, cac cng Iy hang dau Ihuong
dI dau Irong vIec ap dung nhung caI IIen, hon Ia cac cng
Iy so sanh. Trong suI IIch su cua minh, cng Iy GL Iun
ap dung nhung phuong phap quan IrI IIen IIen quan IrI
Iheo muc IIeu, phI Iap Irung hoa, Irao quyen cho nhan
vIen, som hon Ia dI Ihu WesIInghouse. GL Ihuc su Ia cng
Iy IIen phong Irong Inh vuc nay. Nam 19S6, GL cho xuaI
ban va phaI cho IaI ca cac nha quan Iy IaI cng Iy mI
cun sach haI Iap co Iua de: Mot :o dong go co nn cIo
qun n t cIu)cn ngIc . Cu n sa ch g m 36 ba I vIe I ve
nhung Iu Iuong quan IrI quan Irong nhaI hIen nay, nham
gIup cho vIec ph bIen Ihanh cng nhung y Iuong quan IrI
cho moI Ihanh phan cua GL.
Merck Ia mI Irong nhung cng Iy My dau IIen ap dung
quy Irinh TQM (quan Iy chaI Iuong Ioan dIen) khng co
RaI I cac cng Iy hang dau Inh chI ph NghIen cuu va
PhaI IrIen (R & D) Ihanh mI khoan chI ph rIeng, va mI
s cng Iy (nhu WaIMarI va MarrIoII) Iham ch con khng
he co IoaI chI ph nay. Tuy nhIen, Irong cac cap so sanh ma
chung II co Ihng IIn, cac cng Iy hang dau Iun dau Iu
vao cng Iac nghIen cuu va phaI IrIen o mI muc d cao
hon (8,8 cap so sanh, Inh Iren Iy Ie dau Iu vao R&D Iren
doanh s ban hang). Trong nganh duoc pham, noI ma cac
nghIen cuu Ia yeu I quan Irong nhaI cho Ihanh cng cua
mI cng Iy Irong daI han, so voI cac cng Iy so sanh, cac
cng Iy hang dau dau Iu vao R&D nhIeu hon han: hon
30 doanh s ban hang. V du, cng Iy Merck Iun co Iy
Ie dau Iu vao cac nghIen cuu cao hon PIIzer Iu Ihap nIen
1940, va cao hon ba I ky m I cng Iy na o kha c Irong
nga nh duo c pha m Iu cu I nhu ng nam 1960 dIe u na y
gIaI Ihch IaI sao Merck chIem duoc vI Ir hang dau Iren IhI
Iruo ng va o nam 1980.
Cac cng Iy hang dau cung Ich cuc dau Iu vao ngun
nhan Iuc, Ihng qua chnh sach Iuyen dung, dao Iao, cac
chuong Irinh phaI IrIen chuyen nghIep khac. Merck, 3M,
P&G, MoIoroIa, GL, DIsney, MarrIoII va IBM deu co nhung
dau Iu raI Ion vao cac Iruong daI hoc va Irung Iam dao
Iao Irong nI b cng Iy. (Cac cng Iy so sanh cung dau
Iu vao Inh vuc nay, song... I hon va mun hon). MI v du:
Cng Iy MoIoroIa huong IoI vIec dao Iao cho mI nhan vIen
40h,mI Iuan hang nam, yeu cau mI phong ban danh
1,S quy Iuong vao vIec dao Iao. TaI ca cac nha quan Iy o
Merck phaI Iham du mI khoa dao Iao ba ngay ve cac ky
366
367
Cac cng Iy so sanh khng ch cham hon, ngan ngaI hon,
ma Irong mI s Iruong hop cac cng Iy nay con ne Iranh
vIec dau Iu cho Iuong IaI, hay bon ruI cng Iy vao nhung
IhoI dIem quyeI dInh Irong IIch su. V du, Irong nhung nam
1970 va 1980, Irong khI PhIIIp MorrIs Iam moI cach de daI
vI Ir s mI (xem chuong noI ve BHAG), nhung nguoI dIeu
hanh cng Iy R. |. ReynoIds IaI su dung cng Iy nhu mI
be phong de nang cao dIa vI va Iam gIau cho ban Ihan ho.
Ho mua ca mI phI dI (duoc bIeI den voI caI Ien R|R AIr
Iorce), xay nhung ch de may bay IhaI In kem, xay dung
cac van phong khng can IhIeI voI chI ph cao, duoc Irang
hoang boI nhung d dac kIeu c daI IIen, nhung Iac pham
nghe IhuaI IInh xao (Ia cng Iy duy nhaI khng co du Iru
ngan sach ma II bIeI, Iheo IoI mI nha cung cap), IaI Iro
cho cac su kIen Ihe Ihao I co gIa IrI ve maI IIep IhI v.v... KhI
duoc hoI ve chI ph In kem nay, CLO I. Ross |ohnson ch
Ira IoI mI cach don gIan vaI IrIeu dIa maI dI Irong caI
buI IhoI gIan ma IhI.
McDonneII DougIas IaI co nhung quyeI dInh kem sang
suI va khn ngoan, ch chu y IoI ngan han, nhIeu khI can
Iro nhung buoc nhay voI Irong Iuong IaI (v du: ngan ngaI
Irong vIec san xuaI may bay co Ion). Den nhung nam 1970,
su bao Ihu da Iro nen mI dIeu gi do ph bIen o cng Iy
na y. M I ba I ba o Iren u:nc:: Wcc nam 1978 m Ia
McDonneII DougIas voI so Ihch de sen, IIeI kIem, phan
Ich ro phong cach bao Ihu, ngan han da dan IoI quyeI
dInh khng phaI IrIen cac san pham may bay cho khach
moI nhu Ihe nao: NI IIeng voI phong cach IIeI kIem va de
khIem khuyeI Iu nam 196S. Merck cung Ia cng Iy dau
IIen ap dung ky IhuaI phan Ich IaI chnh SIaIeoIIheArI
(mI ky IhuaI dua Iheo he Ihng may vI Inh MonIe CarIo,
cho phep Iap cac quyeI dInh chIen Iuoc cho mI Iuong IaI
raI xa). PhIIIp MorrIs da ap dung cng nghe SIaIeoIIhe
ArI nhanh hon dI Ihu R. |. ReynoIds Irong IhoI ky quyeI
dInh vao khoang 1960198S. MoIoroIa Iun ap dung nhung
cng nghe moI, co kha nang quan Irong Irong Iuong IaI,
con ZenIIh nguoc IaI, Iun Iranh ne dIeu do va ch ap dung
khI IhI Iruo ng ba I bu c! WaII DIsney co Iho I quen da u Iu
va o cng nghe mo I Irong nga nh sa n xua I phIm, mau cho ng
na m ba I co h I, Irong khI ca c d I Ihu cu a ho Iun qua Io Ia ng
khI xem xe I nhu ng Iro nga I co Ihe xa y ra. CIIIbank Iun da u
Iu va o nhu ng phuong pha p qua n IrI mo I so m hon nhIe u so
voI Chase ManhaIIan (dI khI som hon den... 30 nam).
Nhu ng bie n pha p duo c CiIibank a p du ng so m hon so vo i ZeniIh
Bao cao ke hoach kInh doanh Iheo Iung b phan
Tra Iuong Iheo Ihanh Ich
Cac chuong Irinh dao Iao quan IrI
Cac chuong Irinh Iuyen dung Iu cac Iruong daI hoc
T chuc Iheo nganh (khng phaI Iheo khu vuc dIa Iy)
DIeu Ie Iheo quc gIa
May ruI IIen Iu dng (ATM)
The In dung (CredII Card)
ChI nhanh ban Ie
ChI nhanh o nuoc ngoaI
368
369
Iu Iuong IaI, hy vong sau nay nen kInh Ie se II hon
va cuu cng Iy IhoaI khoI nhung kho khan.
331
1982: Thuc su CoIgaIe Ia cng Iy san xuaI hang IIeu dung
duy nhaI o My ma khng co mI chuong Irinh san
pham moI nao!
332
1987: LoI nhuan Iu cac cng vIec kInh doanh da h Iro
cho cac quyeI dInh mua IaI cua IosIer. Chnh dIeu
nay da vaI kIeI IaI chnh va han che nhung vIec
quan Irong khac nhu phaI IrIen san pham moI va
hIen daI hoa nha may san xuaI.
333
1991: VIec phaI IrIen cac san pham moI Ihanh cng can
raI nhIeu chI ph. Nhung mI nguoI chuyen caI gIam
chI ph nhu Mark se khng san Iong chap nhan muc
chI ph nhu o cac cng Iy khac. CoIgaIe danh ra
chua IoI 2 Ihu nhap cho nghIen cuu va phaI IrIen.
Con s nay o P&G Ia gan 3.
334
MARRlOTT VA HOWARD |OHNSON:
SU SUY GlA M CU A M T CNG TY
NHUO NG QUY N LO N CU A MY
Nam 1960, Howard |ohnson (cha) dI ngI ve huu, gIao
cng Iy ma ng Ia gay dung nen cho nguoI con, Howard
(con) TI chua Iung Ihay dIeu gi Iuong Iu mI phu Ia Iau
nam cua ng Ia nhan xeI NguoI Ia noI chung khng de
dang gi Iu bo mI su nghIep ma minh da In bao cng suc
xay dung nen. Con ng Ia ch don gIan bo dI, vay IhI!. Co
da I, McDonneII DougIas chu ye u Ia p Irung va o ca c sa n
pham phaI sInh hon Ia cac chuong Irinh phaI IrIen san
pham moI In nhIeu chI ph. Su Iuong phan gIua vuon IoI
nga y maI o BoeIng va ba o Ihu , de se n o McDonneII DougIas
duoc Ihe hIen raI ro qua hang IoaI quyeI dInh quan Irong
o haI cng Iy nay suI nua Ihe ky qua.
Trong hang chuc nam, CoIgaIe khng chu y den vIec
phaI IrIen san pham moI, cac chuong Irinh IIep IhI, cung
nhu hIen daI hoa nha may. Sau day Ia nhung nhan xeI ve
CoIgaIe Iheo IhoI gIan Iren cac Iap ch Ioc: va Iotunc:
1966: Tung ra Ihanh cng mI san pham moI doI hoI mI
c may IIep IhI hoaI dng hIeu qua, dng b. CoIgaIe
hoan Ioan khng Iam duoc dIeu do Irong suI 22
nam duoI su Ianh dao cua LIIIIe (19381960). Den
IuoI Lesch, ng Ia dua ra mI chuong Irinh Ih so,
mong ngay Iap Iuc co duoc nhung gi dI Ihu P&G
pha I I n 30 nam mo I hoa n Iha nh va Ihu c hIe n
duoc.
329
1969: Cng Iy khng san xuaI duoc mI san pham moI
quan Irong nao Irong nhIeu nam IIen. Cung khng
co san pham nao dang duoc nghIen cuu! Trong IhoI
gIan 19S61960 doanh s ba n ha ng n I dIa cu a
CoIgaIe Ihuc su gIam suI.
330
1979: Trong nhung c gang IuyeI vong de Iang Ihu nhap
cho cng Iy, IosIer caI gIam chI ph quang cao, chI
ph R&D nhung Ihanh phan II quan Irong o baI
ky cng Iy nao. NoI ngan gon, ng Ia da vay muon
370
371
khng bao gIo chIu chI IIen cho nhung du an do ca. MI
nha quan Iy cua ImperIaI Group (Iap doan da mua Howard
|ohnson nam 1979) gIaI Ihch IaI sao ho da phaI ban cng
Iy nay sau nam sau do voI gIa ch bang mI nua gIa khI
mua:
LoI nhuan cao mI cach gIa Iao. VIec IaI dau Iu khng
duoc quan Iam. NguoI Ia caI gIam Iung xu nho Iu cac
chI ph danh cho nhan vIen, Ihuc an cho khach va ca
chI ph danh cho vIec dI moI san pham. VIec khng
IaI dau Iu da vaI kIeI cng Iy.
33S
Cung Iuc do, Howard (con) IaI chuyen van phong Iam
vIec Ien khu RockeIeIIer CenIer o New York (Irong khI Ioan
b dI ngu quan Iy van o BosIon). TaI New York, ng Ia su
dung phan Ion IhoI gIan de gIao du voI gIoI Ihuong Iuu! MI
dI Ihu canh Iranh da nhan xeI:
Lan nao gap, Howard |ohnson cung noI voI II cach
ng Ia se gIam chI ph nhu Ihe nao. TI ngh ng Ia
da khng danh du IhoI gIan cho... nha hang cua ng
Ia. Neu ng Ia an o do nhIeu hon Ia dI an Irua IaI 21
|mI nha hang nI IIeng o New York], co Ie ng Ia se
hoc duoc dIeu gi do hay hon.
336
Nguoc IaI, MarrIoII (con), co mI phong cach sng khIem
nhuong va don gIan (duoc ng Ia goI Ien Ia dao duc Iam
vIec Mormon 70 gIo,Iuan), Iheo do ng Ia Iu den Iham
200 dIem kInh doanh khac nhau cua cng Iy hang nam, va
cung yeu cau cac nha quan Iy cap cao Iam Ihe.
nghIep ma ng Ia de IaI Ia mI Irong nhung doanh nghIep
nI IIeng nhaI IaI My, voI 700 nha hang va khach san Iren
khap cac xa I cua daI nuoc, IaI ca deu duoc dac Irung boI
maI nha mau cam raI baI maI, duoc gIoI Irung Iuu My raI
ua Ihch.
|. WIIIard MarrIoII (con) Iuc do da binh Iuan rang ng Ia
ch hy vong cng Iy cua minh ngay nao do se Ihanh cng
nhu Howard |ohnson. Den 198S, MarrIoII khng ch Ihanh
cng nhu Howard |ohnson ma con vuoI xa dI Ihu nay.
DIeu gi da xay ra7 Cau Ira IoI chu yeu nam o vIec cng
Iy MarrIoII IIen Iuc c gang de phaI IrIen voI IInh Ihan Iu
ky IuaI raI cao, Irong khI Howard |ohnson som Iu Ihoa man
vo I nhu ng Iha nh qua cu a minh. Howard |ohnson (con),
Irong mI cuc phong van vao nam 197S, da noI: Chung
II Ia mI cng Iy phan ung. Chung II khng co IIen doan
Iuong IaI. Trong nganh kInh doanh nay, ban khng Ihe du
doan duoc Iuong IaI xa, co Ihe ch haI nam ma IhI. Khac
voI MarrIoII, Howard |ohnson khng dau Iu vao nha hang
va khach san Iheo nhung phan khuc IhI Iruong cu Ihe, va
cuI cung ho da IhaI baI. Trong Iuc MarrIoII IIep Iuc dau Iu
cho cac muc IIeu Iuong IaI ngay ca Irong IhoI dIem kho
khan, Howard |ohnson IaI qua chu Irong den nhung yeu I
nhu caI gIam chI ph, Inh hIeu qua va nhung muc IIeu IaI
chnh ngan han. Trong Iuc MarrIoII IIen Iuc c gang phaI
IrIen chaI Iuong dIch vu, Howard |ohnson IaI cung cap dIch
vu kem, gIa cao v.v... MI nha quan Iy o Howard |ohnson
binh Iuan, Howard |ohnson Iun co nhung y Iuong moI ve
vIec nang cap cac nha hang va khach san cua ho, song ho
372
373
Dau Iu vao mI Irung Iam dao Iao Ion cua cng Iy (xay
dung nam 1970), Irang bI voI cng nghe gIang day
IuyeI hao. MI baI Iren Iap ch Ioc: nam 1971 da
vIeI: Hang nam nha quan Iy cua MarrIoII Iham du vao
cac khoa dao Iao, cac nhan vIen moI cung duoc dao
Iao raI ky Iuong ve cach phuc vu khach hang.
343
Khach hang b maI: Cac kIem soaI vIen gIa Iam khach
hang de kIem Ira chaI Iuong phuc vu. Neu dIch vu II,
vI khach hang do se Irung ra Ihe ID cua ho va Irao
Iang nhan vIen phuc vu do mI Iam Ihe voI Io 10 dIa
kep pha sau de khen Ihuong. Neu chaI Iuong phuc vu
cua nhan vIen do khng II, se khng co 10 dIa, Ihay
vao do Ia mI Iam Ihe ghI Oops!. Nhan vIen nao
nhan duoc Oops! se duoc guI dI dao Iao IaI, va ho ch
co II da ba co hI cho vIec nay ma IhI.
344
THNG l P CHO CA C CEO,
Su IuI hau cua Howard |ohnson so voI MarrIoII co Ihe coI
Ia mI v du dIen hinh cho moI dIeu chung II Irinh bay
Irong chuong nay. Va con nhIeu Ih du khac nua. Ames
Iun IuI hau so voI WaIMarI Irong vIec ap dung nhung caI
IIen ve ban Ie, Iri hoan dau Iu vao cng nghe moI. NorIon,
vaI kIeI mI s phong ban den muc cac canh cua s o do
nhIeu Ihang khng duoc Iau rua, boI aI cung ngh phong,
ban do sap bI dong cua den noI! Con nua, ZenIIh da bo qua
vIec dau Iu vao cac san pham dIen Iu ban dan (day Ia cng
Quan Irong hon, MarrIoII (con), da Ihanh cng Irong vIec
dua dng Iuc IIen b cua ca nhan minh vao co che cua I
chuc. Sau day Ia mI danh sach cac co che dung de Ihuc
day IIen b duoc MarrIoII ap dung (con Howard |ohnson
Ihi khng) Irong IhoI gIan nay:
Ch s phuc vu khach hang (GSI): duoc Inh dua vao
cac phIeu nhan xeI cua khach hang va cac keI qua
Iham do khach hang mI cach ngau nhIen. Cac nha
quan Iy Iheo doI GSI Iren he Ihng may vI Inh, va co
Ihe co nhung dIeu chnh neu can. Cac bao cao GSI se
co anh huong den vIec khen Ihuong va co hI Ihang
IIen.
337
Xem xeI muc d hoan Ihanh cng vIec cua Iung nhan
vIen hang nam.
338
Cac khoan Iro cap, khen Ihuong cho moI nguoI dua
Iren dIch vu, chaI Iuong, ve sInh, kha nang gIam chI
ph...
339
Chuong Irinh chIa se IoI nhuan ap dung cho Ioan b
nhan vIen, Iheo do ho co Ihe dau Iu den muc 10
Iuong Iheo mI khe uoc cu Ihe, Iu do Iao ra mI IIen keI
huu hinh, chaI che gIua ca nhan va cng Iy.
340
Dau Iu vao vIec Iim kIem nhan vIen gIoI: cac khach san
moI cua cng Iy Ihuong phong van mI nghin nguoI
cho mI Iram vI Ir Iam vIec.
341
Ca c chuong Irinh pha I IrIe n qua n IrI va nhan su : da u
nhung nam 1970, cng Iy da danh ra S IoI nhuan
Iruo c Ihue va o nhu ng chuong Irinh pha I IrIe n qua n IrI.
342
374
37S
Cac Ihanh vIen cua cng Iy co hIeu rang su IhoaI maI
khng phaI Ia muc IIeu, rang cng vIec o mI cng Iy
hang dau se khng bao gIo de dang hay khng7 Cng
Iy cua ban co duy Iri IInh Ihan ky IuaI Irong cng vIec,
Iun n Iuc de ngay maI II hon hm nay hay khng7
Chung II Ihay ca nhung IIn II va IIn xau o chuong nay.
TIn II Ia vIec mI Irong nhung b quyeI co ban de xay
dung mI cng Iy hang dau hoa ra v cung don gIan: C
gang va n Iuc Irong cng vIec, IIen Iuc Iu hoan IhIen,
huong ve Iuong IaI va daI han. Day Ia nhung dIeu de hIeu,
Irong Iam Iay cua moI nha quan Iy. TIn xau Ia vIec IaI ca
nhung phuong phap Iren phaI duoc Ihuc hIen IIen Iuc, ben
b voI cuong d cao. Thanh cng khng bao gIo Ia muc IIeu
cuI cung, nguoc IaI ban phaI Iun san sang cho cac cuc
dua daI hoI va khac nghIeI sap IoI. Do Ia dIeu ma Howard
|ohnson chua bao gIo hoc duoc.
TRUY N RN DA Y V CHl C Al EN
Hay hinh dung mI vo s dang quy Iruoc maI su phu
Irong buI Ie nhan chIec daI den. Sau mI qua Irinh ren
Iuyen gIan kh, nguoI nay da daI duoc mI Ihanh qua nhaI
dInh Irong mn hoc.
Truoc khI Irao daI den, con can vuoI qua mI baI kIem
Ira nua, su phu noI
Thua su phu, con san sang, vo sInh Ira IoI, cho doI mI
Iran dau Iap nua.
Iy cuI cung chuyen sang cac mach ban dan vao nhung
nam 19S0), san pham IIvI mau, gIam chI ph R&D de Iang
IoI nhuan, va huy hoaI danh IIeng ve chaI Iuong cua cng
Iy Irong khI MoIoroIa va cac cng Iy NhaI IIen Iuc phaI
IrIen ve nhung maI nay. Va con nhIeu v du khac nua.
ThaI su ma noI, kha nang Iu ky IuaI va Iu hoan IhIen Ia
mI Irong nhung khac bIeI ro reI nhaI gIua cac cng Iy
hang dau va cac cng Iy so sanh. Neu xeI ve co che khng
bang Iong va nhung dau Iu daI han cho Iuong IaI, chung
II nhan Ihay cac cng Iy hang dau Ihe hIen dng Iuc Iu
hoan IhIen cao hon cac cng Iy so sanh o 16,18 cap so
sanh (xem bang A.10, Phu Iuc 3).
Neu ban dang xay dung hoac quan Iy mI cng Iy, chung
II khuyen ban hay xem xeI nhung cau hoI duoI day:
Ban co Ihe Iao ra co che khng bang Iong nao de IoaI
Iru su Iu man, dem IaI nhung Ihay dI va IIen b Iu nI
b cng Iy; ma van phu hop voI Iu Iuong cI IoI cua
cng Iy7 Bang cach nao khIen cho nhung co che do Iro
nen hIeu qua IhaI su7
Ban Iam gi de vua dau Iu cho Iuong IaI, vua co keI qua
kInh doanh II Irong hIen IaI7 Cng Iy cua ban co ap
dung nhung phuong phap caI IIen, nhung cng nghe
moI Iruoc cac dI Ihu cung nganh hay khng7
Ban dI pho voI nhung suy IhoaI nhu Ihe nao7 Cng Iy
co IIep Iuc dau Iu cho Iuong IaI ngay ca khI nhung IhoI
dIem hIen IaI kho khan hay khng7
376
KT THUC CUA KHOI DU
377
CHUONG MUO l
KT THUC CUA KHOI DU
Day khng pha I Ia ke I Ihu c.
Cu ng khng pha I Ia su ba I da u cu a ke I Ihu c.
Co Ie, phaI noI Ia su keI Ihuc
cu a nhu ng kho I da u.
WINSTON S. CHURCHILL
34S
Trong nhung Ihap ky gan day, vIec cac cng
Iy danh nhIeu IhoI gIan, cng suc va IIen bac de soan ra
nhung Iuyen b ve Iam nhin, gIa IrI, nhIem vu, muc IIeu,
v.v... da Iro nen kha ph bIen. Nhung Iuyen ngn nhu vay
deu II va huu dung, song chung khng phaI Ia nhung yeu
I can ban cua mI cng Iy Ihanh cng. Hay nho rang mI
Iuyen b ve Iam nhin, gIa IrI v.v... don Ihuan khng he dam
Con hay Ira IoI cau hoI cua Ia: Dau Ia y ngha Ihuc Ihu
cua chIec daI den7
Do Ia dch den, Ia phan Ihuong xung dang cho nhung
n Iuc cua con, vo sInh Ira IoI.
NguoI Ihay khng mong doI va khng haI Iong voI mI
cau Ira IoI nhu vay. ng Ia noI, Con chua san sang cho
chIec daI den. MI nam sau con hay quay IaI.
MI nam sau, vo sInh IaI quy Iruoc maI su phu.
Dau Ia y ngha Ihuc Ihu cua chIec daI den7
Do Ia bIeu Iuong cua dang cap, Ia dnh cao cua mn
phaI Ia, vo sInh Ira IoI.
NguoI Ihay Im Iang hI Iau, cho doI. Ro rang ng khng
haI Iong. Va ng IaI noI, Con chua san sang cho chIec daI
den. MI nam sau con hay quay IaI.
MI nam sau do, canh Iuong Iren IaI Iap IaI. Va cau hoI
cua nguoI Ihay van nhu cu, Dau Ia y ngha Ihuc Ihu cua
chIec daI den7
ChIec daI den bIeu hIen su baI dau cua mI con duong
phan dau khng bao gIo co dIem dung con duong cua ky
IuaI, Iao dng va Iheo duI nhung chuan muc mI Iuc mI
cao Ian nay vo sInh Ira IoI nhu vay.
Dung vay. GIo con da xung dang nhan chIec daI den va
hay baI dau cng vIec cua con.
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
378
KT THUC CUA KHOI DU
379
SU C MA NH CU A SU KlN K T O CA C CNG TY
lORD, MERCK VA HEWLETT-PACKARD
lord
Trong mI chuong Iruoc chung II da ke ve vIec cac nha
Ianh dao o Iord MoIor Company da vIeI ra Iuyen b ve su
menh, gIa IrI va nhung nguyen Iac dan duong (MVGP)
mI Ihanh phan co ban cho su phaI IrIen mang Inh buoc
ngoaI cua cng Iy Irong nhung nam 1980. Ban MVGP nay
daI con nguoI va san pham Iruoc IoI nhuan, nhan manh
Iam quan Irong cua phaI IrIen chaI Iuong, su Iham gIa cua
nhan vIen va su Ihoa man cac nhu cau cua khach hang.
Nhung ch co MVGP Ihi khng Ihe dem IaI buoc ngoaI Irong
phaI IrIen cua cng Iy Iord duoc. Neu cng Iy khng dua
ra MVGP vao Ihuc Ie, khng IIen keI cac hoaI dng, chIen
IhuaI, chIen Iuoc cua cng Iy sao cho phu hop, nhaI quan
voI MVGP Ihi cng Iy da khng Ihe Ihanh cng.
Lan dau IIen Irong IIch su cng Iy, Iord IrIeI de ap dung
vIec kIem soaI chaI Iuong bang Ihng ke, yeu cau cac gIam
dc san xuaI dong cua cac day chuyen san xuaI neu co
chaI Iuong kem.
346
VIec nay khng ch ap dung o cac nha
may cua cng Iy ma IhI. DI voI cac nha cung cap, Iord
ap dung chuong Irinh Q1, kIem Ira ho Iheo vIec danh gIa
chaI Iuong va vIec cac nha cung cap nay co ap dung kIem
soaI chaI Iuong bang Ihng ke hay khng. Cng Iy cung
I chuc cac hI Ihao va nhung Iro gIup mang Inh Ihuc
bao cho Ihanh cng cua mI cng Iy! VIec Iap ra nhung
Iuyen b va phuong cham nhu Iren ch Ia mI buoc khoI
dau ma IhI.
B quyeI Ihanh cng cua mI cng Iy hang dau, IraI IaI,
nam o vIec dua ra Iu Iuong cI IoI va nhung dng Iuc Ihuc
day su IIen b vao Irong Ioan b co cau cua I chuc do, cu
Ihe do Ia cac yeu I: muc IIeu, chIen Iuoc, chIen IhuaI,
chnh sach, quy Irinh, van hoa cng Iy, phong cach quan
IrI, xay dung be maI cng Iy, he Ihng Iuong, he Ihng ke
Ioan, m Ia cng vIec Iuc Ia IaI ca moI vIec xay ra o mI
I chuc. MI cng Iy hang dau Iao ra mI Iruong Iam vIec
bao Irum Ien Ioan b nhan vIen, IIen IIep dua ra nhung
Ihng dIep heI suc nhaI quan, khIen khng aI co Ihe hIeu
saI Iu Iuong va Iham vong cua cng Iy!
Trong cac chuong Iruoc, chung II da nhIeu Ian nhac dI
nhac IaI y nay bang nhIeu cach khac nhau. Tuy nhIen, do
day Ia dIem quan Irong nhaI dc gIa co Ihe ruI ra Iu cun
sach nay, cac Iac gIa se danh chuong nay de Ing keI IaI
nhung keI qua nghIen cuu bang vIec dua ra mI khaI nIem
cI IoI ve Inh IIen keI. KhI noI ve su IIen keI, gan keI, chung
II mun neu ro vIec moI Ihanh phan, yeu I cua cng Iy
phaI cung hoaI dng an khop voI nhau, Iheo mI Iu Iuong
cI IoI va kIeu IIen b ma cng Iy huong IoI (co Ihe goI Ia
Iam nhin cua cng Iy). Chung II coI Iam nhin va hoaI
bao cua cng Iy nhu Ia su keI hop gIua Iu Iuong cI IoI va
mI vIen canh Iuong IaI. Chung Ia hay xem xeI cac v du
ve Inh IIen keI duoI day.
380
KT THUC CUA KHOI DU
381
nhIeu nhaI Irong IIch su cng Iy. Cng Iy baI dau xIn y kIen
ve mau xe Iu cac cng nhan san xuaI nhIeu nam Iruoc khI
baI dau san xuaI Ihuc su. HIeu duoc Iam quan Irong cua
su Ihoa man khach hang, nhung nha quan Iy cap cao cua
cng Iy Iham gIa cac cuc gap de Iruc IIep nghe y kIen Iu
khach hang. Sau do, mI chuong Irinh chaI Iuong cam
keI keI qua duoc dua ra de Ihu Ihap nhung phan hI Iu
khach hang ve chaI Iuong dIch vu cua nhung daI Iy ban xe.
Nhung daI Iy duoc khach hang danh gIa cao nhaI se duoc
phan Ihuong cao quy Iu Ianh dao cng Iy.
Nhu Ihe, Iord da dua MVGP vao Ihuc Ie va nhung cng
vIec hang ngay bang hang Iram cach Ion nho khac nhau.
Do Ia nguyen nhan IhaI su cho su Ihanh cng cua cng Iy.
Neu ch dua ra Iuyen b ve MVGP va khng dua no vao
Ihuc Ie, Ihi nguoI Iao dng, khach hang, c dng deu se Iro
nen hoaI nghI, va se khng co buoc ngoaI nao o cng Iy
nhu da Iung xay ra.
Merck
CuI Ihap nIen 1920, George W. Merck baI dau de ra
nhung dIeu co ban Irong hoaI bao va Iam nhin cua cng Iy.
VoI cac gIa IrI cI IoI ve su chnh Iruc, dong gop cho xa hI,
Irach nhIem voI nhan vIen va khach hang cung nhu su kIen
quyeI Iheo duI chaI Iuong va su hoan hao, Merck hinh
dung ve Iuong IaI cng Iy nhu Ia mI cng Iy Iam co Ihe
gIoI, dem IaI IoI ch cho con nguoI bang nhung dong gop
mang Inh caI IIen cho duoc pham. Do se Ia mI cng Iy
hanh de gIup cac nha cung cap daI duoc nhung IIeu chuan
Iheo Q1 (nhung IIeu chuan nay IIen Iuc duoc nang Ien Iheo
IhoI gIan).
Iord cung Iap ra nhung chuong Irinh Iam Iang kha nang
Iham gIa cua nhan vIen vao cac c gang phaI IrIen chaI
Iuong. Khng ch co vay, cng Iy con I chuc nhung chuong
Irinh huong dan cac cap quan Iy cach h Iro nhan vIen Ich
cuc Iham gIa vao nhung c gang noI Iren. Cac ky nang
quan Iy nay duoc coI Ia mI dIeu kIen cho vIec Ihang IIen
cua cac nha quan Iy, do do cac chuong Irinh cang duoc
Iang cuong IaI cng Iy. Nham Iam cho cac nhan vIen co co
hI IIep can Ihng IIn va cam Ihay gan bo hon voI cng Iy,
Iord dau Iu mI he Ihng Iruyen hinh ve IInh, Iruyen dI
nhung IIn Iuc ve cng Iy cho nhan vIen bIeI Iruoc khI ho co
co hI doc bao hay xem IIvI. De Iao ra mI IIen keI Iruc IIep
gIua nhan vIen va Ihanh cng cua cng Iy, Ian dau IIen
Iord Ihuong Iuong mI dIeu khoan ve chIa se IoI nhuan voI
nguo I Iao d ng Irong ho p d ng vo I I chu c cng doa n UnIIed
AuIo Workers (UAW). Quan he gIua cng Iy va nhan vIen II
den muc dau nhung nam 1980, Cng doan Irao cho PhIIIp
CaIdweII danh hIeu hI vIen danh du khI ng nay ngh huu
(day Ia Iruong hop dau IIen mI CLO o mI hang san xuaI
xe hoI IaI My duoc Iham gIa vao UAW).
De Iro IaI voI ngun gc xe hoI, cng Iy Iord Iap ra mI
nhom cng Iac voI muc IIeu BHAG Ia Iao ra mI kIeu xe
hoan Ioan moI, daI dang cap Ihe gIoI, huong ve nguoI su
dung hon baI ky kIeu xe nao khac Iu IhoI ModeI T. Chuong
Irinh Taurus,SabIe nay duoc cap ngan sach 3,2S Iy dIa,
382
KT THUC CUA KHOI DU
383
muc IIeu Iao bao: Xay dung phong Ih nghIem nay voI kha
nang nghIen cuu ngang bang voI baI cu Iruong daI hoc hay
vIen nghIen cuu nao. Trung Iam nghIen cuu duoc IhIeI ke
sao cho mang dang ve va khng kh hoc IhuaI, han Iam
IhaI su; no Irng gIng nhu mI Iruong daI hoc den muc
duoc goI bang caI Ien Merck Campus. Hon nua, Merck
khuyen khch cac nha nghIen cuu IaI day dang nhung cng
Irinh cua ho Irong cac Iap ch khoa hoc, nho Ihe Irung Iam
IIep Iuc Ihu huI Ihem nhIeu nha khoa hoc va nghIen cuu Iu
ben ngoaI. VIec cng Iac voI cac nha khoa hoc o cac vIen
nghIen cuu va cac Iruong daI hoc cung duoc khuyen khch,
nho do chaI Iuong cac cng Irinh khoa hoc ngay mI nang
cao. MI s nha khoa hoc hang dau duoc moI vao ban gIam
dc, cac co hI Ihang IIen danh cho nhung nguoI Iam nghIen
cuu Ia raI cao. Tham ch Irong cac Ihng bao Iuyen dung,
cng Iy con Iu hao IIeI ke nhung cng Irinh nghIen cuu
duo c xua I ba n cu a ca c nha nghIen cu u, gI ng nhu ca c
Iruong daI hoc vay. MI nha khoa hoc da Ing keI:
Merck gIng nhu MIT, Harvard hay baI cu mI vIen
nghIen cuu danh IIeng nao. O do, ban can co su ham
me nghIen cuu IhaI su.
348
De dng vIen, khuyen khch nhung Ih nghIem va kham
pha, cng Iy cho cac nha khoa hoc pham vI II da Irong
vIec Iheo duI cac nghIen cuu, Iu do II da Iheo duI cac
kha nang hua hen, du nhung dIeu do co Ihe khng dem IaI
keI qua Ihuc Ie dI chang nua. Khac voI da s cac cng Iy
My, Merck IuyeI dI ngan cam vIec dua IIep IhI vao qua
khng coI IoI nhuan Ia muc IIeu hang dau, ma ch Ia keI
qua IaI yeu cua vIec Iheo duI Ihanh cng nhung muc IIeu
ke Iren. Trong bu I khaI Iruong Irung Iam Ih nghIe m nghIen
cuu cua cng Iy, ng Ia phaI bIeu:
Chung II IIn rang cac nghIen cuu Ihuc hIen mI cach
kIen Iri, ben b se dem IaI nhung neI moI cho nganh
va cng vIec kInh doanh. Chung II IIn rang voI nhung
cng cu do cng Iy cung cap cho phong Ih nghIem,
chung Ia se daI duoc nhung IIen b ve khoa hoc, IrI
Ihuc, gIup con nguoI IhoaI khoI benh IaI va dau don...
CIung to cnn ct :c Io to to dn dc tung tnn xung
dnng \o ncn tn cun cIung to. Hn) dc cIo nIung
nguo tn cn :u tInt, nIung nguo no dong \nt \n
\ not tIc go tot dc Ion, nIung nguo uon guong
cno ngon duoc Ion Ioc \n t tIuc co tIcn ncn
cnn dnn \n cnn tIn) ng Io uon duoc cIung tn
Io to |ng Ia nhan manh].
347
Chung II IhaI su an Iuong voI Iuyen ngn cua Merck
nhaI Ia khI ng Ia noI dIeu nay hon 60 nam ve Iruoc, Iuc
Ia raI Iau Iruoc khI nhung Iuyen b Iuong Iu Iro nen ph
bIen. Nhung du cho nhung IoI Ie co an Iuong va hung hn
den dau dI nua Ihi cung khng Ihe bIen cng Iy Ihanh mI
Iap doan hang dau Ihe gIoI duoc. DIeu IuyeI voI nam o ch
cng Iy da heI suc nhaI quan va gan bo voI Iu Iuong cI
IoI cung nhu huong phaI IrIen do Merck de ra.
Chang han, khng ch Iao ra mI phong Ih nghIem cho
cng Iac nghIen cuu va phaI IrIen, cng Iy con de ra mI
384
KT THUC CUA KHOI DU
38S
khng duoc dua ra IhI Iruong mI chIen Iuoc raI Iao bao
va ruI ro, voI nhung yeu cau raI khaI khe dI voI ban Ihan
cng Iy.
Trong suI IIch su cua minh, Merck da dua ra cac BHAG
Iun Irong mI IIen keI chaI che voI Iu Iuong cng Iy, cu Ihe
nhu sau:
Inu nIung nn 13: Xay dung dI ngu nghIen cuu
co kha nang cao, co Ihe ngang hang voI cac Iruong
daI hoc va cac vIen nghIen cuu.
3S0
Inu nIung nn 15: Chuyen dI Ihanh mI cng
Iy duoc pham co quy m Ion, co Ihe Iham gIa vao
nhung Ihay dI co ban Irong nganh duoc pham (bang
mI quyeI dInh Iao bao: mua IaI cng Iy duoc pham
khng I Sharp & Dohme, gIup Merck co mI mang
IuoI IIep IhI va phan phI hung manh).
3S1
Cuo nIung nn 17: QuyeI Iam Iro Ihanh nha san
xuaI Ihuc Iam co Ihe gIoI Irong Ihap nIen 1980.
3S2
Cuo nIung nn 1: QuyeI Iam Iro Ihanh cng Iy
san xuaI Ihuc dau IIen co nhung nghIen cuu Irong
moI IoaI benh IaI.
3S3
Inu nIung nn 1: Mua IaI cng Iy Medco (6 Iy
dIa) Irong c gang dInh ngha IaI khun mau cho
nganh duoc pham nham Iao ra su IIen keI Iruc IIep
hon voI nguoI su dung Ihuc cuI cung.
3S4
Merck cung Iun Ihe hIen Iu Iuong cI IoI ve Irach nhIem
doanh nghIep. Co raI nhIeu cng Iy noI ve Irach nhIem dI
Irinh nghIen cuu Ihuan Iuy cho den khI san pham da Ihuc
su buoc vao gIaI doan phaI IrIen. GIam dc dIeu hanh P.
Roy VageIos da noI:
Cac nghIen cuu phaI o Irong Iay cac nha nghIen cuu
IhaI su. VIec IIep IhI khng duoc Ihuc hIen chung nao
sa n pha m chua duo c Ihu Iha nh cng Iren nguo I. Chu ng
II khng mun nhung quan Iam ve IIem nang IhI
Iruong anh huong den nhung Ih nghIem va kham
pha khoa hoc Ihuan Iuy.
349
Nhung cach Ihuc van hanh do nhu Ia khng dI o cng
Iy suI sau Ihap ky, du nhIeu khI dIeu do dI nguoc IaI
nhung quan dIem kInh doanh Ihng Ihuong. Merck Iham
ch con dua ra Ihem mI s bIen phap khac Iuong Iu. Chang
han, Merck duI khoaI khng coI ngan sach nhu Ia mI cng
cu Iap ke hoach hay de kIem soaI vIec nghIen cuu va phaI
IrIen. Cac nhom nghIen cuu san pham moI khng duoc
gIao mI ngan sach nao ca. Thay vao do, cac Ianh dao
nhom phaI IhuyeI phuc moI nguoI Iu nhIeu Inh vuc va
phong ban khac nhau Iham gIa va cung cap ngun Iuc cho
du an. Qua Irinh nay Ia mI qua Irinh chon Ioc Iu nhIen,
Iheo do, nhung du an II nhaI se co duoc nhung ngun Iuc,
IaI Iro, con nhung du an kem se bI IoaI bo. Khac voI nhung
dI Ihu canh Iranh, Merck Ia cng Iy I da dang hoa san
pham nhaI, cng Iy daI moI quan Iam va n Iuc vao vIec
nghIen cuu va san xuaI ra nhung IoaI duoc pham II nhaI.
Cng Iy Iu daI ra yeu cau cac san pham moI cua ho phaI
II hon san pham cua dI Ihu canh Iranh, neu khng se
386
KT THUC CUA KHOI DU
387
nhung nam 1980, Iy Ie Ihay Ihe nhan vIen o Merck Ia Ihap
nhaI, ch co S (muc Irung binh o My Ia 20).
CuI cung, cng Iy Merck IIen Iuc Iang cuong, cung c Iu
Iuong cI IoI cua cng Iy ngay qua ngay, nam qua nam,
Ihap ky qua Ihap ky; qua nhung bao cao cho c dng, cac
IaI IIeu Iuyen dung, nhung sach huong dan cng vIec cho
nhan vIen, nhung cun sach duoc cng Iy xuaI ban, nhung
bang vIdeo Iu IIeu, nhung phaI bIeu cua Ianh dao cng Iy,
nhung hI Ihao dInh huong, nhung baI bao Iren cac Iap ch
ben ngoaI va ben Irong cng Iy... KhI chung II de nghI
cng Iy cung cap baI ky IaI IIeu nao IIen quan den gIa IrI
va muc IIeu cua cng Iy, Merck dua ra khng I hon... 8S
IoaI khac nhau, mI s Irong do co nIen daI Iu... dau Ihe ky
XX. Nam 1991, cng Iy ky nIem mI Iram nam Ihanh Iap,
cho xuaI ban nhIeu IoaI sach, baI vIeI, bang vIdeo va nhung
phan Ich mang Inh IIch su, IaI ca deu nhan manh den
Iruyen Ihng va gIa IrI cua cng Iy. O cng Iy Merck, Iu
Iuong cI IoI Ian Ioa khap moI noI suI mI Ihe ky qua.
GIam dc phu Irach chnh sach khoa hoc va cng nghe
|eIIrey L. SIurchIo da Ing keI:
Truoc khI Iam vIec cho Merck, II da Iung Iam vIec
cho mI Iap doan Ion khac o My. Su khac bIeI co ban
gIua haI cng Iy Ia IoI noI va vIec Iam. Cng Iy cu cua
II Iun dung nhung IoI hoa my ve gIa IrI, hoaI bao,
Iam nhin, v.v... Tuy nhIen gIua Ihuc Ie va nhung ngn
Iu Io IaI do Ia mI su khac bIeI Ion Iao. Con o Merck,
hoan Ioan khng co khoang cach hay baI ky mI su
khac bIeI nao Iuong Iu.
3SS
voI xa hI, co hI ngang bang (cho Iao dng nam va nu), va
nhIeu y Iuong cao xa khac. Nhung IIeu co may cng Iy duoc
nhu Merck: mI Irong nhung cng Iy dau IIen dong gop cho
Quy danh cho sInh vIen da den nam 1944, Ia cng Iy dau
IIen Irong nganh Iap ra phong gIaI quyeI cac van de danh
cho nguoI IhIeu s (Irong nhung nam 1960). Cng Iy duoc
cng nhan boI HI phu nu quc gIa do co nhung chuong
Irinh hIeu qua Irong vIec Iuyen dung, dao Iao va Ihang IIen
cho phu nu va nhung nguoI Ihuc dan Ic IhIeu s, duoc
cac hIep hI BIack LnIerprIse va WorkIng MoIher binh chon
Ia mI Irong nhung noI Iam vIec II nhaI cho phu nu va
nguoI IhIeu s. Day cung Ia cng Iy hIem hoI co Ke Ioan
Iruong Ia mI phu nu. Ve duoc pham, Merck da dem phaI
khng Ihuc SIrepIomycIn o NhaI sau The chIen Ihu haI de
ngan can su bung phaI cua benh Iao, san xuaI va phaI
khng Ihuc MecIIzan de chua chung benh Ioa... Cng Iy
cung de ra mI BHAG cu Ihe ve mI Iruong: gIam vIec IhaI
ra chaI dc haI cho mI Iruong IoI 90 cho den nhung nam
199S. Ro rang Merck da heI suc nhaI quan Irong vIec dua
Iu Iuong cI IoI cua cng Iy vao Ihuc Ie.
Cng Iy khng ch hy vong, ma Ihuc su cam keI daI duoc
IIen b va hoan hao Irong Iuong IaI. Quy Irinh Iuyen dung
o Merck co ve gIng nhu o mI Iruong dao Iao sau daI hoc,
Iheo do cac ung vIen duoc yeu cau xuaI Irinh raI nhIeu Ihu
gIoI IhIeu ve kha nang cua ban Ihan. Cng Iy dau Iu raI
nhIeu vao Iuyen dung, dao Iao va gin gIu nhan vIen. Cac
vI Ir quan Iy duoc danh gIa qua muc d Ihanh cng Irong
vIec Iuyen m va gIu duoc nhung nhan vIen IaI nang. Vao
388
KT THUC CUA KHOI DU
389
cng cho den gIam dc dIeu hanh); cung cap bao hIem y Ie
cho Ioan b nhan vIen dIeu raI hIem o IhoI dIem do, nhaI
Ia dI voI mI cng Iy nho. KhI cng Iy c phan hoa vao
nhung nam 19S0, moI nhan vIen voI Iham nIen cng Iac I
nhaI 6 Ihang deu duoc mI c phan nhaI dInh, duoc Iham
gIa chuong Irinh quyen chon c phan. Khng bao Iau
sau, cng Iy IIep Iuc dua ra mI chuong Irinh h Iro den
2S cho nhung nhan vIen mua c phIeu cua cng Iy. De
gIam IhIeu kha nang sa IhaI nhan vIen, HP da bo qua raI
nhIeu hop dng mang Inh IhoI vu, khng n dInh voI Chnh
phu, cho du chung co kha nang sInh IoI dI nua. Cac phong
ban duoc khuyen khch Iuyen nhan vIen Iu nI b cng Iy
Iruoc khI Iuyen Iu ben ngoaI, dam bao cho vIec n dInh
cng vIec Iam Iren pham vI Ioan cng Iy. KhI cng Iy gap
kho khan, HP yeu cau nhan vIen cua ho cu haI Iuan ngh
mI ngay Ihu sau va gIam Iuong 10, Ihay vi phaI sa IhaI
10 nhan vIen. HP Ia mI Irong nhung cng Iy dau IIen IaI
My cho phep nhan vIen o moI cap d co gIo Iam vIec IInh
hoaI, Iuy chon, Ihuong xuyen Iham do y kIen nhan vIen de
hIeu ro Iam Iu, nguyen vong cua ho; ap dung chnh sach
mo cua cho phep nhan vIen bao cao Iruc IIep Ien Ianh
dao cap cao ve moI van de. HP co ke hoach dan chu hoa
cng Iy, gIam IhIeu Inh quan IIeu Irong cng vIec: phong
Iam vIec cua moI nha quan Iy deu khng duoc phep co cua
ra vao, mI phuong phap co Ihe noI Ia raI cap IIen Irong
IhoI gIan nay. Khng co gi ngac nhIen neu bIeI o HP khng
co I chuc Cng doan, nhu mI nhan vIen o day noI:
HewleII-Packard
BIII HewIeII va DavId Packard mo uoc Irong Iuong IaI
cng Iy HP se Ia mI hinh mau cho cac cng Iy khac, nI
IIeng boI nhung Ihuc hanh IIen b ve nhan su, nen van hoa
cng Iy mang Inh chuyen nghIep cao, cac san pham voI
nhung dong gop dang ke ve ky IhuaI. DavId Packard vIeI,
NhIem vu chnh cua chung II Ia IhIeI ke, phaI IrIen va san
xuaI nhung dung cu dIen II nhaI vi su IIen b cua khoa
hoc va phuc IoI cho con nguoI. Chung II nguyen cng hIen
heI suc minh cho nhIem vu do. GIam dc HP Ired Terman
Ihuong dung cum Iu hinh mau Ihe che xa hI de noI ve
khaI vong cua cng Iy. Sau nay, HewIeII cu Ihe hoa nhung
nguyen Iac chu dao cua cng Iy HP bang bn chu phaI
nhu sau: In daI Iang Iruong ve IoI nhuan, In Iao ra IoI
nhuan Iu nhung dong gop ve ky IhuaI, In cng nhan va
In Irong gIa IrI ca nhan cua nhan vIen va cho phep ho
Iham gIa vao Ihanh cng cua cng Iy, va cng Iy In van
hanh nhu Ia mI cng dan co Irach nhIem cua cng dng
xa hI.
HoaI bao cua cng Iy HP raI hay va an Iuong, song dIeu
do cung chang co y ngha gi neu khng duoc dua vao Ihuc
Ie. GIng nhu Merck, HP Iun IIen keI mI cach nhaI quan
va Ioan dIen voI nhung Iu Iuong va khaI vong cua no.
V du, HP co Iruyen Ihng In Irong nhan vIen Iheo nhIeu
cach cu Ihe. Trong nhung nam 1940, cng Iy dua ra chuong
Irinh IIe n Ihuo ng sa n xua I (m I ke hoa ch chIa se Io I nhua n)
voI muc Ihuong bang nhau cho moI nguoI (Iu nhan vIen Iao
390
KT THUC CUA KHOI DU
391
de co Ihe dua san pham ra IhI Iruong!. Phong cach heI suc
cung ran nay khIen HP san sang bo qua cac IhI Iruong hua
hen doanh Ihu cao (V du: may vI Inh ca nhan Iuong Ihch
voI IBM) cho den khI ho Iim ra nhung san pham co dong
gop ve cng nghe. Hay nghe mI doan dI IhoaI gIua mI
gIam dc san xuaI Ire IuI va mI quan Iy phong Ih nghIem
o HP vao nam 1984:
CIAM IC 5AN XUT: Chung Ia phaI dua ra san pham may
vI Inh ca nhan Iuong Ihch voI IBM ngay bay gIo. Do
Ia IhI Iruong, Ia doanh s! Do Ia dIeu khach hang
mong mun.
UAN IY IHONC THI NCHIIM: Nhung dau Ia dong gop ve
cng nghe cua san pham nay7 Ch khI nao chung Ia
Iim ra cach san xuaI san pham nay voI mI IoI Ihe
ky IhuaI ro rang Ihi chung Ia moI co Ihe dua san
pham ra IhI Iruong duoc.
CIAM IC 5AN XUT: Nhung neu do khng phaI Ia dIeu
khach hang mong mun Ihi sao7 Neu ho ch mun
co Ihe chay duoc cac phan mem va khng he quan
Iam den nhung dong gop ve cng nghe cua ng Ihi
sao7 Neu cho doI co Ihe bo Io co hI day!
UA N IY IHO NC THI NCHII M: Ne u Ihe Ihi chu ng Ia se khng
kInh doanh IoaI san pham nay. Don gIan HP Ia nhu
vay: khng Iham gIa vao cac IhI Iruong khng bIeI
danh gIa cao nhung dong gop ve ky IhuaI.
Nhu Ihuong Ie, Iy Ie cua vIen quan Iy phong Ih nghIem
da Ihang. Theo BIII HewIeII: Du raI quan Irong song o cng
Cung co vaI c gang Ihanh Iap Cng doan, song deu
IhaI baI. LIeu Cng doan co y ngha gi o mI cng Iy
noI nhan vIen Ia mI b phan khng Ihe Iach roI cua
b may quan Iy, noI ma cac nha quan Iy Ihuong moI
nhan vIen cung chIa se nhung Iach ca phe nong hI
voI banh ngoI Irong gIo gIaI Iao7
3S6
Tuong Iu nhu vay, HP ap dung nhIeu phong cach khac
nhau de gIa Iang nhung dong gop ve ky nghe va phaI IrIen
mI Iruong Iam vIec chuyen nghIep Irong cng Iy. BaI dau
Iu Ihap nIen 19S0, cng Iy co chnh sach Iuyen dung 10
sInh vIen xuaI sac moI II nghIep cac Iruong ky IhuaI Ihay
vi Iuyen dung nhung nguoI co kInh nghIem hon (song IaI co
I IaI nang hon) Iu cac cng Iy khac (30 nam sau HP van
duoc cac Iruong ky IhuaI danh gIa Ia nha Iuyen dung hang
dau). GIng nhu 3M, HP Iheo duI chIen Iuoc gIoI IhIeu cac
san pham moI hon va II hon mI nam, coI do Ia ngun
chu yeu cho Iang Iruong, hon Ia keo daI vong doI san pham
va II da hoa doanh s cac san pham cu. Nam 1963, hon
S0 doanh s ban hang cua cng Iy Ia Iu cac san pham
duoc Iung ra Irong nam nam gan do nhaI. Nam 1990, con
s Iham ch con an Iuong hon S0 doanh s Ia Iu cac san
pham duoc Iung ra Irong ba nam gan day. Va do khng he
Ia nhung san pham an Iheo nguoI khac hoac hang nhaI
nhung san pham nay bI IoaI ngay du co IIem nang IhI
Iruong den dau dI nua. Neu ban co co hI Iham du baI ky
buI hop nao cua ban quan Iy chung II BIII HewIeII gIaI
Ihch ban se Ihay raI nhIeu du an bI Iu chI ch vi chung
II Ihay chung khng co du nhung dong gop ve cng nghe
392
KT THUC CUA KHOI DU
393
Chung II ch noI mI cach don gIan, Day Ia Inh vuc
cng Iy mun Iham gIa, gIo cac ban phaI Iu xac dInh
nhung cng vIec cu Ihe can Iam. Nguyen Iac cua II
Ia ho se phaI Iu IhIeI ke b phan cua ho Iren nhung
cng nghe II nhaI san co o cng Iy.
3S7
Cung nham Iang cuong kha nang kInh doanh va Iu chu
Irong cng Iy, HP b Ir cac b phan o nhung IIeu bang
khac nhau chu khng de IaI ca o gan HI so. B phan nao
co nhung caI IIen II nhaI se nhan duoc nhIeu ngun Iuc
va ngan sach nhaI Iu quy danh cho nghIen cuu va phaI
IrIen (du HP co phong nghIen cuu Irung Iam, Iren Ihuc Ie,
daI da s ngan sach R&D duoc phan b cho cac b phan
cua cng Iy). Cac nha may san xuaI ch co Ihe duoc Iro
Ihanh nhung b phan kInh doanh rIeng bIeI bang cach
nghIen cuu Ihanh cng mI san pham moI (bang quy cua
chnh no) va dua san pham nay ra IhI Iruong. Khac voI da
s cac cng Iy, HP khuyen khch cac chI nhanh o nuoc
ngoaI cung phaI phaI IrIen ky nang R&D hon Ia ch don
Ihuan Ihuc hIen chuc nang ban hang phan phI.
Ben canh nhung vIec HP Iam, Ia cung khng Ihe bo qua
nhung vIec cng Iy khng Iam, du dIeu do co Ihe IraI voI
nhung hoc IhuyeI hoac phong cach quan IrI dang IhInh
hanh. V du, hay nho IaI vIec HP Iun Iranh cac khoan no
cho cng Iy (mI dIeu kha Ia... v Iy), boI HewIeII va Packard
IIn rang dIeu do anh huong den Inh ky IuaI cua cng Iy.
Cung khng gIng nhIeu cng Iy cng nghe cao khac, HP
khng hoan nghenh cac nha dau Iu ben ngoaI, boI ho co
Ihe buc cng Iy phaI IrIen qua nhanh, khIen ban maI dI
Iy chung II b phan IIep IhI ch gIu vaI Iro Ihu yeu Irong
vIec quyeI dInh ve san pham. Trong nhIeu nam IIen, cng
Iy Iranh ne vIec Iham gIa vao mI IhI Iruong ch vi hI
chung ghe IIep Iheo mI chIen Iuoc Iheo do cac ky su Iu
gIaI quyeI nhung van de ve ky IhuaI de phan bIeI ro nhung
co hI dong gop ve ky IhuaI va IhI Iruong. Trong haI Ihap
nIen 19S0 va 1960, HP goI danh sach cac san pham cua
ho Ia dong gop cho Inh vuc IhIeI bI Ih nghIem |chung II
nhan manh] mI Ihng IIn heI suc Ihu vI va ro neI ve
chnh sach cua cng Iy nay. Chnh cac ky su phaI mInh ra
cac san pham moI se duoc In vInh chu khng phaI nhung
nguoI da ban duoc nhung san pham ay. Nhung Ihang IIen
Irong su nghIep cung phan anh su nhan manh yeu I ky
IhuaI: hon 90 gIam dc o cac b phan cua cng Iy co
nhung hoc vI cao ve ky IhuaI.
De xay dung mI nen van hoa cng Iy, ngay Iu ban dau,
HP da ap dung phuong phap quan IrI dua ra muc IIeu ro
rang, cho nhan vIen Iu do Iam vIec huong IoI muc IIeu, Iao
dng Iuc bang cach Iam sao cho su dong gop cua mI ca
nhan duoc cng nhan rng raI Irong Ioan cng Iy. KhI
cng Iy phaI IrIen mo rng vao nhung nam 19S0, phuong
phap quan IrI nay Iro Ihanh mI co che phan quyen, cac
b phan Iro nen dc Iap, chu dng Irong nghIen cuu va
phaI IrIen, san xuaI, chIen Iuoc, IIep IhI va hoaI dng nhu
nhung doanh nghIep nho (IaI nhIen van Iun Irong khun
kh Iu Iuong cua HP). KhI co huong kInh doanh moI, HP
Ihuong Iap ra mI b phan moI hoan Ioan, cho phep b
phan nay duoc Iu do va IInh hoaI nhaI dInh de Iim ra cach
IIep can IhI Iruong II nhaI. Theo HewIeII:
394
KT THUC CUA KHOI DU
39S
de Iang IhI phan, chung II se yeu cau ghI Ien nguoI do vao
s den cua cng Iy.
CuI cung, cung nhu Iord va Merck, HP Iam moI cach de
nhan vIen cua ho Iham nhuan phong cach HP HP Way.
HewIeII va Packard moI Ioan b cac nha quan Iy cng Iy du
HI nghI Sonoma, noI do ho dua Iu Iuong va Iham vong
cua HP vao mI van ban gIng nhu HIen phap My, Iuc Ia
mI van ban dIen Ia nhung Iy Iuong co ban cua cng Iy, co
Ihe duoc dIen gIaI va Iu chnh Iuy Iheo Ihuc Ie. Khng Iau
sau, cng Iy IIep Iuc ap dung chnh sach Ihang IIen Iu nI
b, Ihuc hIen quy Irinh phong van nhan manh den Inh
co Ihe Ihch nghI va phu hop voI HP Way. MI chuong
Irinh nham ph bIen Iu Iuong cho cac nha quan Iy cap
Ihap cung duoc Ihuc hIen, boI ho chnh Ia b maI cua
cng Iy DavId Packard gIaI Ihch!
Chung II Ihay co khng I hon mI Iram Iruong hop ghI
IaI vIec cac nha quan Iy HP noI ro rang ve gIa IrI va muc
IIeu cua cng Iy: Irong cac cuc hop nI b, Irong cac dIen
van cho ben ngoaI, Irong cac van ban, Irong cac cuc noI
chuyen mang Inh chaI ca nhan. Ho noI va Iam mI cach
nha I qua n qua ha ng Iha p ky qua. Chu ng II cu ng ga p
hang Ia cau chuyen ve BIII va Dave duoc ke dI ke IaI Irong
nhIeu nam, IaI ca deu nham chuyen IaI ban chaI cua phong
cach HP! V du: KhI BIII HewIeII phaI hIen Ihay mI phong
chua hang bI khoa bang xch Irong dIp cuI Iuan, ng Ia
Iap Iuc dung kim caI kIm IoaI caI bo day xch va de IaI soI
xch do Iren ban nguoI quan Iy voI mI IoI nhan ngan gon
rang khoa cua nha kho khng phu hop voI Iruyen Ihng
nhung gIa IrI cua ban. CuI cung, khac voI hau heI cac
cng Iy, HP nghIem cam phong nhan su duoc IIen quan
den nhung van de ve... nhan su:
Quan Iam den nhan vIen Ia phan quan Irong nhaI
Irong cng Iac quan Iy... Trong baI ky Iruong hop nao
phong nhan su cung khng duoc xu Iy cac van de ve
nhan su cua cac nha quan Iy cac phong ban do
chnh Ia Irach nhIem ban Ihan nha quan Iy do.
3S8
MI v du IIeu bIeu cho vIec HP khng chay Iheo nhung
phong cach, xu huong quan IrI IhoI Ihuong xay ra vao
nhu ng nam 1970 khI ho c Ihuye I ve chIe n Iuo c cng Iy
IearnIng curve,markeI share Iro nen cuc ky ph bIen
Irong gIoI kInh doanh My. Duoc rao gIang boI nhung hang
Iu van quan IrI co uy In, duoc gIang day o nhung Iruong
kInh doanh, day Iro Ihanh mI cng cu quan IrI duoc hang
ngan nha quan Iy doanh nghIep ap dung mI cach heI suc
rng raI. Theo hoc IhuyeI nay, IhI phan Iang dan den chI
ph gIam va IoI nhuan Iang; vi Ihe nguoI Ia dua nhau gIam
gIa de chIem IhI phan. Trong gan mI Ihap ky, hoc IhuyeI
nay gan nhu da Ihng IrI nhung suy ngh ve chIen Iuoc!
Nhung HP Ihi khng, ho Iu chI hoc IhuyeI nay va Iheo
duI mI IIeu chuan hoan Ioan khac: Neu mI san pham
khng du II de Iao ra IoI nhuan cao Irong nam dau IIen,
Ihi do khng phaI Ia mI san pham co IoI Ihe ve ky IhuaI
va cng Iy HP se khng san xuaI no, cham heI!. GIaI Ihch
cho cac nha quan Iy cng Iy vao nam 1974, Packard noI:
Neu II nghe baI cu aI noI ve IhI phan hoac nhung c gang
396
KT THUC CUA KHOI DU
397
BA l HO C V TlNH LlN K T
DA NH CHO CA C CEO, CA C NHA QUA N LY
VA CA C NHA KlNH DOANH
Chung II hoan nghenh neu cac ban ra ngoaI cng Iy va
I chuc mI hI Ihao ve Iu Iuong cng Iy nhu HewIeII va
Packard da Iam vao nhung nam 19S0. Chung II khuyen
khch ban dua ra nhung muc IIeu Iao bao nhu George Merck
da Iam vao nam 1930. Chung II hy vong ban se vIeI Ihanh
van ban nhung hoaI bao cua cng Iy, nhu Iord da Iam.
Nhung hay nho rang ch nhung bIen phap do Ihi khng du
Iam nen Ihanh cng cua mI cng Iy, nguoc IaI, ban phaI
IIen Iuc IrIen khaI chung Iren Ihuc Ie. Sau day Ia mI s
huong dan chung:
1. Ve mI buc Iranh Ioan canh
Co Ie ban Ihay choang ngop Iruoc nhung Ihng IIn chI
IIeI ve cac cng Iy Iord, Merck va HP. Do chnh Ia dIeu
chung II mun noI IoI o day.
Cac cn ty Han du kHn bao |c |e tHuc Hoan toan vao mt
cHucn tr|nH, mt cH|en |ucc, mt cc cHe, mt quy tc vn Hoa,
mt b|eu tucn Hay mt ba| pHat b|eu nao do cua CL0 de |n
|u ca| ct |o| va tHuc dy su t|en b. Nucc |a|, do pHa| |a mt
su vn dun tn tHe rt nH|eu yeu t kHac nHau.
In Irong nhan vIen cua cng Iy. Du cau chuyen do co IhaI
hay khng, chung Ia van co Ihe Ihay duoc cac nha quan Iy
va Ianh dao HP da Iam moI Ihu de dua phong cach HP
Ihanh mI phong cach sng va Iam vIec IaI day. Barney
OIIver, mI gIam dc Iau doI cua Irung Iam Ih nghIem HP
noI ve qua Irinh HP IIen Ien vI Ir hang dau nhu sau:
KhI II gIa nhap cng Iy vao nam 19S2, ngay Iuc
khac II Ihay duoc rang hau heI 400 Ihanh vIen cua
cng Iy deu heI suc nhIeI Iinh, Irung Ihanh va Iu hao
ve cng Iy cua ho. MI nhan vIen noI: TI co an Iuong
rang BIII va Dave Iam vIec cho II, vi II hon Ia vi
nhung nguoI xung quanh. Ngay nay, IInh Ihan nay
van con nguyen nhu vay. VIec IInh Ihan do In IaI o
m I cng Iy vo I hon 17.000 nhan vIen ro ra ng Ia
khng he binh Ihuong, song cung khng co gi Ia dang
ngac nhIen ca. Nhung gi xay ra Irong nhung ngay
dau cua HP chnh Ia mI qua Irinh gIao duc ve quan
Iy. Da s cac nhan vIen Irong IhoI ky nay Iro Ihanh
canh Iay nI daI cua BIII va Dave ve Inh cach cung
nhu ve IrIeI Iy kInh doanh. KhI nhung nguoI nay Iro
Ihanh cac nha quan Iy, ho se ap dung nhung IrIeI Iy
va ky IhuaI nay o b phan, phong ban cua ho. TaI ca
chung II deu IIn Iuong va Ihuc hanh nhung phuong
phap do do duong nhu Ia mI phan cua phong cach
sng cua chung II.
3S9
398
KT THUC CUA KHOI DU
399
2. Quan Im den nhung chi IieI nho nhI
NguoI Ia khng Iam vIec hang ngay Iren buc Iranh Ioan
canh, ho Iam vIec voI nhung chI IIeI cua cng vIec kInh
doanh cua cng Iy khng co ngha buc Iranh Ioan canh
Ia khng quan Irong, nhung chnh nhung vIec nho se Iao
nen an Iuong Ion, dua ra nhung Ihng dIep quan Irong.
Chang han, nhung Iam danh IhIep nho be cho cac nhan
vIen ban hang o cng Iy NordsIrom dung de chuyen IaI
Ihng dIep: Chung II mong ban Iro Ihanh mI nguoI ban
hang chuyen nghIep. LaI nua, vIec WaIMarI guI bao cao
IaI chnh cua phong xung Iung nhan vIen o muc Ihap
nhaI Ihe hIen Ihng dIep: Ban Ia mI dI Iac cua cng Iy.
Chung II mong ban dIeu hanh cng vIec nhu day Ia cng
vIec kInh doanh cua rIeng ban vay!. O cng Iy MoIoroIa,
vIec chu IIch cng Iy Iruc IIep Iham gIa vao vIec vIeI bao
cao ve phaI IrIen chaI Iuong, con de IaI vIec chuan bI bao
cao IaI chnh cho nhung nguoI khac Ihe hIen Ihng dIep:
PhaI IrIen chaI Iuong Ia muc IIeu cao nhaI chu khng
phaI Ia IoI nhuan. VIec cng Iy |&| cho phep nhung b
phan chu chI cua cng Iy duoc dan Iogo rIeng Ien cac
sa n pha m cu a ho (va co Ihe bo dI Iogo |&|) cho Iha y:
Chung II mong ban hoaI dng Iu chu nhu mI don vI
kInh doanh rIeng bIe I. VIe c cng Iy PhIIIp MorrIs Ia ng
nhan vIen mI hp Ihuc Ia cung voI sec Ihanh Ioan Iuong
Ihe hIen Ihng dIep: Chung II Iu hao ve san pham cua
minh du HIep hI phau IhuaI My co y kIen gi dI nua (ve
Iac haI cua vIec huI Ihuc Ia).
ThaI vay, dIeu quan Irong Ia Inh nhaI quan va Inh Ioan
Ihe Iheo IhoI gIan! MI su kIen ve Iord, Merck hay HP neu
dung rIeng re co Ihe se ch Ia nhung vIec nho nhaI, khng
dang ke. Song Irong bI canh hang Iram su kIen khac nhau
keI hop mI cach nhaI quan, IaI ca se hop Ihanh mI buc
Iranh Ioan canh: do Ia hang IoaI dau hIeu va bIen phap de
gin gIu caI cI IoI va Ihuc day su IIen b!
Va cung Ia saI Iam neu ch ap dung nhung keI Iuan Iu
mI chuong nao do Irong cun sach nay de co duoc mI
cng Iy hang dau. Tu Iuong cI IoI, dng Iuc IIen b, BHAG...
Iu Ihan deu khng Ihe dam bao cho Ihanh cng. MI cng
Iy hang dau co ve gi do nhu Ia mI Iac pham nghe IhuaI.
Hay IIen Iuong IoI nhung buc Iranh mInh hoa Sang The Ky
cua MIcheIangeIo Iren Iran cua Iu vIen SIsIIne hay buc Iuong
Iung danh DavId cua ng Ia. Hay IIen Iuong den nhung kIeI
Iac van chuong nhu Huccc) Inn hay To nc \n tung
Int, nhung ban nhac nhu ban Cno Iuong :o CIn cua
BeeIhoven, hay suy ngh ve nhung kIeI Iac kIen Iruc cua
Irank LIoyd WrIghI hay LudwIg MIes van der Rohe. DI voI
nhung Iac pham noI Iren ban khng Ihe ch ra mI yeu I
rIeng Ie nao quyeI dInh ve dep cua Iac pham. Nguoc IaI, IaI
ca cac yeu I do cng huong voI nhau Iao nen mI Iac dng
Ing Ihe den chung Ia Iac dng Iao nen su v daI cua Iac
pham do. MaI khac, khng ch Ia caI Ioan Ihe, ma Iung chI
IIeI nho nhaI nhaI cung Iam nen ve dep nghe IhuaI, nhu
kIen Iruc su v daI MIes van der Rohe Iung noI: Thuong de
o Irong nhung chI IIeI nho nhaI.
400
KT THUC CUA KHOI DU
401
cho phep ho xuaI ban nhung cng Irinh nghIen cuu, vIec
nay duoc cung c bang vIec cho phep ho cng Iac voI cac
nha khoa hoc ngoaI cng Iy; dIeu sau IIep Iuc duoc cung c
bang Irung Iam nghIen cuu Merck Campus, cuI cung Ia
cac co hI song song ve su nghIep (ca ve khoa hoc va Ihang
IIe n).
Khng Ihe Iam vIec o cng Iy HP ma khng bIeI vIec cac
nha quan Iy Iung b phan, phong ban phaI Iam II cng
Iac nhan su va vIec IoI nhuan phaI duoc Iao ra Iu nhung
san pham dong gop ve maI ky IhuaI. Lam vIec IaI HP gIng
nhu o Irong phong Ihu am co den muoI caI Ioa khac nhau,
khuech Iruong am Ihanh cua nhau, nhung IaI ca deu cung
phaI ra nhung Ihng dIep gIng nhau Iu moI huong: Iu nen
nha, Iran nha, Iren, duoI, phaI, IraI v.v...
4. Hay boi Iheo dong chay cua rieng mnh, ngay ca khi
co phai boi nguoc dong nuoc di nua
Hay nho IaI vIec Merck va HP da phoI Io nhung Iap quan
kInh doanh Ihng Ihuong de gIu vung ban sac cng Iy nhu
Ihe nao! Su IIen keI chung II hay noI den Irong cun sach
nay co ngha Ia duoc dan daI Iruoc heI va duy nhaI boI Iu
Iuong cua chnh minh, chu khng phaI Ia nhung IIeu chuan,
Iap quan, hinh mau, Ihuc hanh v.v... cua Ihe gIoI ben ngoaI.
DIeu do khng co ngha Ia ban phoI Io Ihuc Ie, nguoc IaI,
Iu Iuong va Iham vong do chnh cng Iy ban Iap ra se phaI
huong dan moI ung xu Irong cng Iy dI voI Ihuc Ie. Va neu
duoc nhu vay, cng Iy ban se gay ngac nhIen, Iham ch gay
Cac nghIen cuu ve nhan Ihuc xa hI cho Ihay cac ca
nhan IIe p nha n mo I da u hIe u va Ihng dIe p Irong mI Iruo ng
Iam vIec ca Ion va nho nhu Ia nhung dIeu huong dan
cach cu xu cua ho. NguoI Ia Ihuong chu y den nhung dIeu
Iuong chung raI nho, v du nhu hanh dng chaI duI soI day
xch khoa cua phong chua d o cng Iy HP. Nhan vIen Iun
mun IIn vao hoaI bao cua cng Iy, song ho cung raI de y
den nhung chI IIeI IhIeu nhaI quan du Ia nho be, nhung chI
IIeI cho phep ho cuoI va noI: Thay chua, cac ng Ia vay do.
TI bIeI cac nha quan Iy Ia nhung nguoI ch gIoI khua mI
mua mep IhI, chu Ihuc su ho dau co IIn gi vao nhung
khau hIeu ma ho Ihuong hay noI!
3. Tp hop lai, khng danh le
Cac cng Iy hang dau khng Iao ra mI co che hay cac
quy Irinh mang Inh ngau nhIen; ho Ihuong sap xep cac
yeu I, phuong phap co Iac dung h Iro Iang cuong Ian
nhau, hop IaI Ihanh mI suc manh Ing Ihe. Ho Iim kIem
su IIen keI va Ing hop. Hay chu y den su Iap hop o Iord:
phuong phap quan Iy chaI Iuong bang Ihng ke duoc Iang
cuong suc manh boI chuong Irinh cho phep nhan vIen Iham
gIa vao quan Iy; chuong Irinh nay IaI duoc day manh bang
chuong Irinh dao Iao quan Iy mang Inh Iham gIa; den IuoI
minh, dIeu nay IaI duoc Ihuc day bang nhung IIeu chuan
cho vIec Ihang IIen dua Iren ky nang quan Iy Iheo phong
cach Iham gIa. Con day Ia o cng Iy Merk: vIec Iuyen dung
nhung nha khoa hoc hang dau duoc day manh bang vIec
402
KT THUC CUA KHOI DU
403
5. Loai bo nhung lien keI sai lm
Neu ngay bay gIo ban Ihu nhin cng Iy ban, co Ie ban co
Ihe ch ra duoc I nhaI Ia mI Ia nhung yeu I khng IIen
keI voI Iu Iuong cI IoI hoac Iham ch can Iro su phaI IrIen
cua cng Iy nhung Ihuc hanh khng phu hop bang cach
nao do da Ien IoI vao b may cua cng Iy. Do co Ihe Ia he
Ihng Ihuong phaI, cau Iruc cua I chuc, muc IIeu kInh
doanh hIen IaI, hay cac chnh sach ngan can nhung dI
moI va dIeu chnh, hoac chnh ve ngoaI cua van phong
cng Iy.
DaI duoc Inh IIen keI khng ch Ia mI qua Irinh Ihem
nhung caI moI, ma con Ia mI qua Irinh IIen Iuc, baI Ian
cua vIec Iim ra va dIeu chnh nhung yeu I IIen keI saI Iam,
gay can Iro cho su phaI IrIen hoac Iam cng Iy xa roI Iu
Iuong cI IoI hoac can Iro su phaI IrIen deu phaI Ihay dI
hoac IoaI bo, Iru mI dIeu duy nhaI: Iu Iuong cI IoI cua
cng Iy ma IhI.
6. Ap dung nhung phuong phap da duoc chung minh va
Iao ra phuong phap moi
MI cng Iy phaI co mI Iu Iuong cI IoI de Iro Ihanh mI
cng Iy hang dau. Cng Iy cung phaI co mI dng co, mI
khao khaI chay bong cho su IIen b. CuI cung, cng Iy
phaI duoc IhIeI ke sao cho Iro Ihanh mI I chuc co kha
nang gin gIu caI cI IoI Ihuc day su IIen b, voI IaI ca cac
yeu I cau Ihanh I chuc hoaI dng IIen keI chaI che voI
nhau. Do Ia nhung yeu cau chung cho mI cng Iy hang
sc cho IaI ca Iu cac dI Ihu, bao ch, cac gIao su ve kInh
Ie rang du cac chIen Iuoc va Ihuc hanh cua cng Iy co Ia
Iung den may dI nua, chung van co y ngha IuyeI hao o
chnh cng Iy ban.
V du, vao Ihap nIen 1970, cng Iy |&| chuyen HI so ve
ngay Irung Iam New BrunswIck, New |ersey boI vi dIeu nay
phu hop voI In dIeu cua cng Iy, chu khng phaI day Ia
mI quyeI dInh dung dan ve kInh doanh! BoeIng Iun Irung
Ihanh voI IIeu chuan an Ioan khI IhIeI ke may bay (vuoI xa
cac dI Ihu canh Iranh) khng phaI do yeu cau cua IhI
Iruong, ma Ia do yeu cau cua Iu Iuong cng Iy. Cng Iy 3M
khng Iheo quy Iac kInh doanh Ihng Ihuong rang mI
cng Iy nho Iren da phaI IrIen nen Iap Irung vao mI dong
san pham duy nhaI, boI mI chIen Iuoc Iap Irung nhu Ihe
khng phu hop voI Iham vong xay dung mI cng Iy mang
Inh caI IIen IIen Iuc nhu 3M. MI v du khac: hinh mau
ve IhI pha n co Ihe ra I ph bIe n IhInh ha nh Irong gIo I
doanh nghIep nhung nam 1970, song no khng co y ngha
gi voI HP!
Khng co ngha Ia cac cng Iy hang dau co nhung Ihuc
hanh, nhung phuong phap dung dan, Irong khI cac cng Iy
khac saI Iam. Khng co van de dung saI o day: mI bIen
phap dung o HP co Ihe saI o Merck, 3M hay nhIeu cng Iy
kha c.
Cu Ho| dun dn kHn |a lHucn pHap nay co tt Hay kHn'
ma pHa| |a lHucn pHap nay co pHu Hcp vc| cn ty Hay kHn,
co pHu Hcp vc| tu tucn va tHam von cua cn ty Hay kHn'
404
KT THUC CUA KHOI DU
40S
phaI IrIen. Neu ban co Ihe ngh ra nhung phuong phap de
gin gIu caI cI IoI ma chung II chua de cap IoI Irong cun
sach nay, hay ap dung phuong phap do. Neu co Ihe phaI
mInh ra nhung co che Ihuc day su IIen b, hay Ihu ap dung
chung. Hay Iam ca haI: ap dung nhung phuong phap da
duoc chung mInh va Iao ra nhung phuong phap moI.
KHNG PHA l LA K T THU C
Chung II da c gang heI suc de kham pha va Irinh bay
cho cac ban nhung yeu I co ban Iao nen Ihanh cng ruc
ro cua nhung Iap doan hang dau Ihe gIoI qua IhoI gIan.
Chung II da dua ra mI s Iuong Ion cac chI IIeI va bang
chung, va co Ie I aI Irong s cac ban co Ihe nho heI moI chI
IIeI Irong cun sach nay. Nhung Iruoc khI ban doc xong
cun sach nay, chung II mun ban ghI nho (va Iruyen daI
cho nguoI khac) bn khaI nIem gIup huong dan cho suy
ngh ve quan IrI cua ban Irong Ioan b su nghIep sap IoI.
Cac khaI nIem do Ia:
1. Hay Ia mI kIen Iruc su, mI nguoI Iao ra dng h
chu khng ch Ia nguoI bao gIo don Ihuan.
2. Lun Iuan Ihu nguyen Iac Su ky dIeu cua chu VA.
3. Gin gIu caI cI IoI , Ihuc day su IIen b.
4. Tim kIem su IIen keI mang Inh nhaI quan.
Chung II cam Ihay minh co dIeu gi do gIng nhu DoroIhy
Irong Iac pham Wznd o Oz, nguoI sau mI chuyen dI Iim
dau, nhung yeu cau nay khng Ihay dI Iu mI Iram nam
Iruoc day va se IIep Iuc khng Ihay dI Irong Ihe ky XXI,
chung II IIn Iuong Ia nhu vay.
Tuy nhIen, nhung phuong phap cu Ihe ma cac cng Iy
hang dau dung de Ihuc hIen vIec gin gIu caI cI IoI Ihuc
day su IIen b Ihi chac chan Ia phaI Ihay dI Iheo IhoI
gIan. Cac muc IIeu Ion (BAHG), nen van hoa cng Iy mang
Inh nghI Ihuc, vIec phaI IrIen mang Inh chaI IIen hoa, vIec
xay dung dI ngu quan Iy Iu nI b, vIec IIen Iuc Iu hoan
IhIen, IaI ca deu Ia nhung phuong phap hIen duoc ap dung
de Iam dIeu nay. Song do khng he Ia nhung phuong phap
duy nha I, va co Ihe nhIe u phuong pha p mo I se duo c Ia o ra.
Nhu ng cng Iy ha ng da u cu a Iuong IaI ngay bay gIo da va
dang Ihu nghIe m va Iim kIe m nhu ng phuong pha p mo I hon,
I I hon cho ho . Cha c cha n Ia nhu ng vIe c ho Ia m co Ihe ky
dI, ba I Ihuo ng Irong con ma I ca c d I Ihu ca nh Iranh, song
m I nga y na o do , chu ng se Iro Iha nh nhu ng Ia p qua n chung.
Va do chnh Ia dIeu ban nen Iam neu mun cng Iy cua
ban gIa nhap vao dI ngu IInh hoa cua nhung Iap doan
Ihanh cng hang dau Iren Ihe gIoI. Du ban Ia mI nha kInh
doanh, mI nha quan Iy, CLO, Ihanh vIen HI dng quan
IrI, hay mI nha Iu van, ban deu co Ihe suy ngh va kham
pha ra nhung phuong phap moI vua cung c Iu Iuong cI
IoI cua cng Iy, vua co kha nang Ihuc day moI Ihanh vIen
cua cng Iy. Ban cung can Iao ra nhung co che khIen nguoI
Ia bang Iong voI Iinh Irang hIen IaI, Ihuc day Ihay dI, caI
IIen, dI moI va phaI IrIen, noI mI cach ngan gon, do Ia
nhung co che Iruyen cho moI nguoI IInh Ihan IIen b va
406
KT THUC CUA KHOI DU
407
nang nhu baI ky aI Irong vIec gIup cho cng Iy, I chuc cua
ban Ihanh cng. Ngay Iu hm nay ban da co Ihe ap dung
nhung kIen Ihuc da hoc duoc Iu chung II! CuI cung va co
Ie Ia quan Irong hon ca, Iu nay ban se Iam vIec voI mI suy
ngh Iran Irong ve I chuc cua ban, nhu Ia mI Ihe che xa
hI quan Irong, doI hoI chung Ia phaI quan Iam, chu y II
da Irong cng vIec. BoI chnh qua suc manh cua cac I
chuc Iap hop cua nhung con nguoI hanh dng vi mI muc
IIeu, su nghIep chung ma nhung cng vIec II dep va kho
khan nhaI Iren Ihe gIoI nay da duoc hoan Ihanh.
Vi nhung Ie do, day khng phaI Ia dIem keI Ihuc, cang
khng phaI Ia dIem baI dau cua mI qua Irinh keI Ihuc.
Nguoc IaI, chung II hy vong rang day ch Ia su keI Ihuc
cua mI khoI dau khoI dau cua nhIem vu day kho khan
va Ihach Ihuc, nhung hoan Ioan kha IhI nhIem vu xay
dung mI cng Iy hang dau.
kIem Ihay phu Ihuy, keo Iam man che va nhan ra rang do
khng he Ia mI Ihay phu Ihuy ma ch Ia mI con nguoI
binh Ihuong. GIng nhu DoroIhy, chung II choI nhan ra
ra ng nhu ng nguo I xay du ng Iha nh cng nhu ng cng Iy
hang dau chang he Ihng mInh hon, an Iuong hon, sang
Iao hon, co nhung suy ngh phuc Iap hon, co y Iuong v
daI hon noI ngan gon, chang co gi Ihan Ihanh hon chung
Ia ca! Nhung dIeu ho da Iam hoan Ioan Irong Iam Iay cua
moI CLO, moI nha quan Iy, kInh doanh Iren Ihe gIoI. Nhung
nguoI xay dung Ihanh cng cac cng Iy hang dau Iun co
khuynh huo ng don gIa n Irong ca c phuong pha p kInh
doanh cu a ho , Ia I nhIen, don gIa n o day khng he co
ngha Ia de daI!
Chung II IIn rang dIeu do co y ngha Ion dI voI dc gIa.
DIeu do co ngha Ia du ban Ia aI, ban van co Ihe Iro Ihanh
nhan I chu dao Irong vIec xay dung mI cng Iy hang
dau. Ban khng can phaI Irng mong mI nha Ianh dao IaI
ba Iu Iren IroI roI xung, hay co duoc nhung y Iuong kInh
doanh v daI, xuaI Ihan. Cung khng nen chap nhan bung
xuI Iheo kIeu suy ngh: ThI, gIam dc dIeu hanh o cng
Iy chung Ia khng phaI Ia mI nha Ianh dao xuaI sac. Danh
chIu vay, heI hy vong rI!. XIn cac ban cho Iam Iuong rang
xay dung nen mI cng Iy hang dau Ia mI dIeu gi do Ihan
ky, ch mI s raI I nguoI co Ihe Iam duoc ma IhI.
Va dIeu nay cung co ngha Ia Iu day cuc sng cua ban
se... kho khan hon Iruoc. Ban can gIup do cac dng nghIep
Inh hI duoc nhung baI hoc Iu cun sach nay. MI su IhaI
choang ngop choI hIen ra Iruoc maI ban: ban cung co kha
408
XY DUNG TM NHIN VA HOAI BAO CUA DOANH NGHIP
409
gi do vnh cuu, Ia Iy do In IaI cua mI I chuc; Ia dIeu Ihuc
day nhung n Iuc cua chung Ia Iu ben Irong; ma cung co
Ihe Ia nhung mong uoc cua chung Ia. Va van de Ia o do: aI
cung bIeI Iam nhin quan Irong nhu Ihe nao, song chnh xac
Ihi do Ia gi7
Trong chuong nay, chung II se Irinh bay mI khun
mau ve khaI nIem de dInh ngha Iam nhin mI cach ro
rang, Iranh su map mo Iau nay dI voI khaI nIem nay, dng
IhoI cung cap cho dc gIa nhung huong dan cu Ihe cho vIec
hinh Ihanh mI Iam nhin chaI che, mach Iac, ro rang Irong
mI I chuc. Khun mau nay duoc hinh Ihanh Iu du an
nghIen cuu keo daI suI sau nam cua chung II o cac cng
Iy hang dau; sau do duoc xem xeI, kIem Ira va gop y boI
cac nha quan Iy va Ianh dao cac I chuc Ihuc du IoaI hinh
va quy m Iren Ioan Ihe gIoI. KhI chung II Irinh bay ve
khun mau nay, co Ihe co vaI y kIen Irung voI cac keI qua
nghIen cuu da Irinh bay Irong cac chuong Iruoc do. Vi vay,
duong nhu chuong nay co ve Ihua, song cac Iac gIa van
mun Irinh bay duoI dang mI chuong dc Iap. Hon nua,
chuong nay con dua ra nhung huong dan heI suc cu Ihe ve
vIec Iam Ihe nao de ap dung nhung y Iuong noI Iren, cung
voI cac v du mInh hoa khng ch Iu nhung cng Iy hang
dau ma con Iu nhIeu cng Iy, I chuc khac ma chung II
da co dIp Iam vIec va IIep xuc.
XIn duoc phep nhac IaI keI qua nghIen cuu chu yeu cua
chung II: dac Inh co ban cua cac cng Iy Ihanh cng va
Iruong In Ia vIec ho Iun Iuan Ihu Iu Iuong cI IoI, dng
IhoI Iun Ihuc day, khuyen khch nhung Ihay dI va IIen b
CHUONG MUO l M T
XY DUNG TM NHIN
VA HOAI BAO CUA DOANH NGHIP
Chung Ia se khng bao gIo ngung kham pha
Nhu ng kha m pha cu a chu ng Ia se ke I Ihu c
O chnh noI chu ng Ia ba I da u
Va Ia n da u IIen chu ng Ia bIe I duo c noI na y.
T. S. LLIOT, Iou untct:
Tam nhin
360
co Ie Ia Iu duoc su dung nhIeu
nhaI, song cung I duoc hIeu dung nhaI Irong ngn ngu
cua chung Ia. Tam nhin goI Ien raI nhIeu hinh anh khac
nhau. Do co Ihe Ia nhung Ihanh Iuu xuaI sac; cac gIa IrI
rang buc moI nguoI Irong xa hI; nhung muc IIeu Ion co
Ihe dng vIen moI nguoI. Hoac do cung co Ihe Ia mI dIeu
0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u 0|n |u
410
411
ra (caI Ihuc day nhung Ihay dI va IIen b de daI duoc mI
vIen canh Irong Iuong IaI).
Theo duI Iam nhin nay dng ngha voI vIec Iao ra IIen
keI ve I chuc va chIen Iuoc de vua gin gIu caI cI IoI, vua
Ihuc day nhung IIen b huong ve mI vIen canh Iuong IaI.
Chnh su IIen keI do da dem IaI suc sng va hIen Ihuc hoa
Iam nhin ban dau.
TU TUO NG C T LO l
Nhu da Irinh bay Irong chuong 3, Iu Iuong cI IoI noI Ien
nhung dac Inh baI bIen cua mI I chuc, do chnh Ia yeu
I mang Inh nhaI quan, vuoI Ien Iren cac vong doI san
pham,IhI Iruong, cac IIen b cng nghe, cac phong cach
quan IrI va cac nha Ianh dao. ThaI su ma noI, dong gop,
cng hIen Ion nhaI, quan Irong nhaI cua nhung nguoI kIen
Iruc su cua cac cng Iy hang dau Ihe gIoI chnh Ia Iu Iuong
cI IoI cua cng Iy. BIII HewIeII da noI ve nguoI ban Ihan,
nguo I d I Ia c kInh doanh Iau nam DavId Packard khI Packard
qua doI nam 1996 nhu sau: DI san Io Ion nhaI ng de IaI
cho chung II Ia mI b cac quy Iac ve dao duc cng Iy,
duoc bIeI den voI caI Ien Duong II HP.
361
Tu Iuong cI IoI
cua HP da Ihuc su dan daI cng Iy Iu Iuc khoI dau nam
1938, Iu Iuong do bao gm y Ihuc In Irong ca nhan, su
cam keI ve chaI Iuong va d IIn cay dI voI san pham, cam
keI cac Irach nhIem dI voI cng dng (Packard de IaI dI
chuc chuyen 4,3 Iy dIa c phan IaI HP cua ng Ia cho mI
I chuc Iu IhIen), va quan nIem cng Iy In IaI de dong gop
o baI ky Ihanh phan nao khng phaI Ia cI IoI. NoI cach
khac, ho co su phan bIeI ro rang gIua nhung caI baI bIen
va nhung caI can Ihay dI de dap Ira va Ihch nghI voI su
Ihay dI cua Ihe gIoI ben ngoaI, gIua nhung gi Ia cI IoI,
IhIeng IIeng va nhung gi khng phaI Ia can ban cua cng
Iy. Xac dInh ro Iam nhin bang vIec su dung khun mau
Irong chuong nay se gIup cho vIec Ihuc hIen khaI nIem GIu
gin caI cI IoI Thuc day su IIen b Irong mI I chuc.
KHUN M U V T M NHlN VA HOA l BA O
Tu Iuong cI loi
GIa IrI cI IoI
Mu c IIeu c I Io I
Vien canh Iuong lai
BHAG cho 1030 nam
M Ia cu Ihe
So d 11.A
XY DU NG T M NHlN VA
HOA l BA O CHO T CHU C
MI Iam nhin gm haI phan chu yeu mI Iu Iuong cI
IoI va mI vIen canh Iuong IaI. Hay chu y den Inh dI xung
Iuong Iu nhu o dng co GIu gin caI cI IoI Thuc day su
IIen b. MI Iam nhin xa xay dung Iren su IIen keI gIua haI
yeu I am va duong: mI maI no xac dInh Iy do In IaI
cua chung Ia (Iu Iuong cI IoI, caI baI bIen), dng IhoI maI
kIa no noI ve dIeu chung Ia mong daI duoc, Iro Ihanh, Iao
412
413
Gia Iri cI loi
GIa IrI cI IoI Ia nhung nguyen Iy co ban va baI bIen cua
mI I chuc. GIa IrI cI IoI Ia mI nhom nho nhung nguyen
Iac mang Inh dan duong, baI bIen va khng can gIaI Ihch:
Chung co nhung gIa IrI va Iam quan Irong nI IaI dI voI
nhung Ihanh vIen I chuc. GIa IrI cI IoI cua cng Iy DIsney
(su Iuong Iuong va su Ianh manh) khng xuaI phaI Iu nhu
cau cua IhI Iruong, ma ch don Ihuan xuaI phaI Iu mI
nIem IIn nI IaI rang nhung yeu I can duoc phaI IrIen va
gIu gin. WIIIIam ProcIer va |ames GambIe khng ch xem
chaI Iuong IuyeI hao don Ihuan Ia mI chIen Iuoc kInh
doanh, ma coI do Ia mI In dIeu IhIeng IIeng Irong hon 1S0
nam IIch su cng Iy. Phuc vu khach hang mI cach Ian Iuy
va heI Iong da Iro Ihanh mI phong cach sng o NordsIrom
Iu nam 1901 Iuc Ia 8 Ihap ky Iruoc khI cac chuong Irinh
phuc vu khach hang Iro nen ph bIen Irong gIoI kInh doanh.
BIII HewIeII va DavId Packard co quan dIem ve In Irong ca
nhan Iruoc heI Ia do nIem IIn cua chnh ban Ihan ho, chu
khng phaI Iu baI cu sach vo hay hoc IhuyeI quan Iy nao.
RaIph Larson, GIam dc dIeu hanh cua |ohnson & |ohnson
da noI: Cac gIa IrI cI IoI Irong ban In dIeu cua cng Iy
chung II co Ihe Ia mI IoI Ihe canh Iranh, song do khng
phaI Ia Iy do chung II hinh Ihanh nhung gIa IrI do. Chung
II xay dung nhung gIa IrI do vi chung cho chung II bIeI
chung II Iam vIec vi caI gi; va cng Iy se Iun Iheo duI,
gin gIu nhung gIa IrI do ngay ca khI Irong mI s Iruong
hop chung da Iro Ihanh nhung baI IoI Irong canh Iranh
Iren IhI Iruong.
362
nhung caI IIen ve ky IhuaI cho su phaI IrIen va phuc IoI cho
con nguoI. Nhung nha sang Iap nhu DavId Packard, Masaru
Ibuka, George Merck, WIIIIam McNIghI, PauI GaIvIn Iun
hIeu rang: bIeI minh Ia aI quan Irong hon nhIeu so voI bIeI
minh se dI dau, vi huong dI se Ihay dI khI Ihe gIoI quanh
Ia Ihay dI. Cac nha Ianh dao IaI ba rI se qua doI, cac san
pham rI se II IhoI, IhI Iruong Ihay dI, cng nghe moI
xuaI hIen, cac phong cach quan IrI moI den va dI, nhung
rIeng Iu Iuong cI IoI o mI cng Iy hang dau Iun baI bIen,
Ia kIm ch nam cho su phaI IrIen.
Tu Iuong cI IoI Ia chaI keI dnh Irong mI I chuc Irong
suI qua Irinh phaI IrIen cua no: Iang Iruong, phan quyen,
da dang hoa, mo rng ra IhI Iruong Ioan cau... Co Ihe coI
Iu Iuong cI IoI nhu nhung In dIeu cua dao Do ThaI, nhung
In dIeu da rang buc va gan bo nhung nguoI Do ThaI IaI
voI nhau hang Ihe ky qua, du ho Ia mI dan Ic khng co
T quc! Cung co Ihe IIen Iuong Iu Iuong cI IoI voI nhung
su IhaI hIen nhIen Irong ban Tu)cn ngon Ioc n cua
Hoa Ky, hay nhung nguyen Iac va Iy Iuong ph bIen cua
cng dng Iam khoa hoc khap Ihe gIoI, nhung nguyen Iac
va Iy Iuong da gan keI cac nha khoa hoc Iu moI quc gIa,
dan Ic huong IoI mI muc dch chung duy nhaI: vi su phaI
IrIen kIen Ihuc cho con nguoI.
BaI cu mI Iam nhin nao cua doanh nghIep cung phaI
Ihe hIen Iu Iuong cI IoI, Iu Iuong nay gm haI Ihanh phan
chu yeu: gIa IrI cI IoI va muc IIeu cI IoI.
414
41S
V du, mI cng Iy cng nghe cao dang suy Inh IIeu co
nen daI chaI Iuong vao danh sach cac gIa IrI cI IoI cua
ho hay khng. GIam dc dIeu hanh hoI: GIa su muoI nam
nua, chaI Iuong khng con Ia yeu I Iao nen su khac bIeI
Iren IhI Iruong, gIa su khI do nhung yeu I quan Irong ch
Ia Ic d va cng suaI, Ihi khI do IIeu chung Ia con mun
gIu chaI Iuong nhu Ia mI gIa IrI cI IoI nua hay khng7
Cac Ihanh vIen quan Iy nhin nhau va cuI cung Ira IoI: NoI
mI cach Irung Ihuc Ihi khng! The Ia chaI Iuong bI IoaI
ra khoI danh sach cac gIa IrI cI IoI, no ch Ia mI chIen
Iuoc Irong hIen IaI (Iuy nhIen, cac chuong Irinh phaI IrIen
chaI Iuong van Ia mI co che Ihuc day su IIen b cua cng
Iy). Cac nha quan Iy cng Iy IIep Iuc xeI den Iruong hop
cua yeu I caI IIen ky IhuaI hang dau. GIam dc dIeu
hanh IaI neu cau hoI Iuong Iu: LIeu chung Ia co IIep Iuc
Iheo duI gIa IrI nay du hoan canh ben ngoaI Ihay dI nhu
Ihe nao dI nua hay khng7 Lan nay nhung nguoI con IaI
dng Ihanh Ira IoI: Dung, chung Ia Iun mong mun Iro
Ihanh cng Iy dI dau Irong nhung caI IIen ky IhuaI. DIeu
do da, dang va se Iun quan Irong voI cng Iy, du Irong baI
ky hoan canh nao. Va neu IhI Iruong khng chap nhan va
danh gIa cao nhung caI IIen ay, chung Ia se dI Iim nhung
IhI Iruong khac chap nhan chung. Va Ihe Ia caI IIen ky
IhuaI hang dau duoc xem Ia mI gIa IrI cI IoI cua cng Iy,
va maI maI nhu vay. MI cng Iy khng nen Ihay dI gIa
IrI cI IoI de phu hop voI yeu cau IhI Iruong, nguoc IaI, cng
Iy nen Ihay dI IhI Iruong (neu Ihay can IhIeI) de gIu vung
nhung gIa IrI cI IoI cua no.
DIeu mau chI Ia mI cng Iy hang dau phaI Iu quyeI
dInh cho no nhung gIa IrI cI IoI, khng phu Ihuc vao mI
Iruong ben ngoaI, nhung yeu I canh Iranh hay nhung Irao
Iuu va phong cach quan IrI hIen IaI. Va nhu Ihe hIen nhIen
Ia khng co mI b gIa IrI cI IoI dung dan cho IaI ca moI
cng Iy. GIa IrI cI IoI co Ihe khng phaI Ia dIch vu khach
hang (nhu o Sony), hay In Irong ca nhan (nhu o DIsney),
chaI Iuong (nhu o WaIMarI), phan ung nhanh voI IhI Iruong
(nhu o HP), hay IInh Ihan dng dI Irong cng vIec (nhu o
NordsIrom). (TaI nhIen nhung cng Iy Iren se co nhung
chIen Iuoc hay Ihuc hanh IIen quan den nhung gIa IrI do,
song do khng phaI Ia gIa IrI cI IoI dI voI ho!). MI Ian
nua, xIn duoc phep nhan manh, dIeu quan Irong khng
phaI Ia nI dung cac gIa IrI cI IoI, ma Ia vIec mI I chuc
phaI co cac gIa IrI cI IoI cua no.
Ban can heI suc can Ihan va Irung Ihuc Irong khI xac
dInh cac gIa IrI cI IoI cua I chuc cua ban. Neu Iap ra qua
nhIeu gIa IrI cI IoI, co kha nang ban se Iung Iung khng
bIeI dau Ia dIeu co ban nhaI, de Iam Ian gIua gIa IrI cI IoI,
baI bIen voI nhung Ihuc hanh, chIen Iuoc kInh doanh, nhung
ung xu van hoa Ia nhung caI can Ihay dI IIen Iuc cho phu
hop voI mI Iruong ben ngoaI. Hay nho rang cac gIa IrI cI
IoI phaI co kha nang dung vung Iheo IhoI gIan. Hay Iap ra
mI ban nhap danh sach cac gIa IrI cua ban, sau do daI
cau hoI sau voI Iung gIa IrI mI: Neu hoan canh Ihay dI
va gIa IrI nay gay kho khan cho cng Iy, chung Ia se gIu
hay bo no7 Neu ban khng Ihe Irung Ihuc Ira IoI co, Ihi
gIa IrI do khng phaI Ia gIa IrI cI IoI va can phaI IoaI ra
khoI danh sach.
416
417
IIep Iuc sng Iheo nhung gIa IrI do hay khng7 Ban co hinh
dung va hy vong rang mI Iram nam sau, nhung gIa IrI do
van quan Irong nhu hm nay khng7 Ban co san sang gIu
nhung gIa IrI do ngay ca khI Irong mI s IhoI dIem chung
Iro Ihanh baI IoI Irong canh Iranh cho cng Iy ban7 Neu
ban khoI su kInh doanh Irong mI nganh hoan Ioan khac,
gIa IrI cI IoI nao ban van IIep Iuc Iheo duI, du o baI cu
nganh kInh doanh nao7 Ba cau hoI cuI Ia heI suc quan
Irong, boI Ira IoI nhung cau hoI nay cho phep chung Ia
phan bIeI duoc nhung gIa IrI cI IoI, baI bIen voI nhung
chIen Iuoc va Ihuc hanh kInh doanh IIen Iuc Ihay dI Iheo
IhoI gIan.
Muc Iieu cI loi
Muc IIeu cI IoI Ia Iy do co ban cho vIec In IaI cua mI
I chuc. GIua muc IIeu cI IoI va gIa IrI cI IoI, chung II coI
muc IIeu cI IoI Ia quan Irong hon Irong vIec dan daI va
Iruyen cam hung cho mI s I chuc. Day cung Ia yeu I
kho xac dInh hon.
MI muc IIeu hIeu qua phaI phan anh duoc Iam quan
Irong nguoI Ia gan cho cng vIec cua cng Iy no phaI khaI
Ihac duoc cac dng Iuc Iy Iuong cua nhan vIen, khng ch
don gIan Ia phan anh san pham hay khach hang muc IIeu
cua cng Iy. Muc IIeu phaI Ihe hIen duoc IInh Ihan cua I
chuc (xem bang 11.1). Muc IIeu cua mI cng Iy khng ch
Ia kIem IIen, nhu DavId Packard da noI Irong mI baI phaI
bIeu nam 1960: NhIeu nguoI saI Iam khI ngh rang mI
AI se Iham gIa vao vIec xay dung cac gIa IrI cI IoI phu
Ihuc vao quy m kInh doanh, d IuI cua cng Iy, song
noI chung chung II de nghI cac ban,phong Iap mI nhom
cng Iac mang Ien nhom sao Hoa. Cach Iam nhu sau: hay
hinh dung ban duoc yeu cau Iap ra mI van phong cng Iy
Iren mI hanh IInh khac, song ch co S7 ch Iren con Iau
vu Iru dua nguoI cua ban den do, vay ban se guI aI dI7 Do
chnh Ia nhung nguoI hIeu ro nhaI nhung gIa IrI cI IoI cua
cng Iy, nhung nguoI co kha nang nhaI, duoc IIn cay nhaI.
Chung II Ihuong chon ra mI nhom S7 nguoI uu Iu nhaI
nhom sao Hoa de xay dung cac gIa IrI cI IoI cho cng
Iy, boI ho chnh Ia nguoI Ihe hIen ro nhaI gen dI Iruyen
cua cng Iy (nhom sao Hoa nay cung duoc su dung de
xay dung cac muc IIeu cI IoI).
Chung II chua Iung Ihay mI I chuc nao, du co quy m
rng Ion bao nhIeu dI nua, IaI khng Ihe xac dInh duoc mI
s gIa IrI cI IoI, duoc chIa se boI moI Ihanh vIen I chuc.
Chia khoa cho vIec nay Ia IIen hanh Iu ca nhan den I
chuc. Nhung nguoI chIu Irach nhIem ve vIec xac dInh gIa
IrI cI IoI can suy ngh Ira IoI nhung cau hoI sau: Ca nhan
ban coI nhung gIa IrI nao Irong cng vIec Ia gIa IrI cI IoI
nhung gIa IrI quan Irong ma ban Iun gin gIu va huong
IoI ngay ca khI ban khng duoc khuyen khch va khen
Ihuong vi dIeu do7 Neu con caI ban hoI ve nhung gIa IrI
ban coI Irong Irong cng vIec, nhung gIa IrI ban mong
mun chung cung huong IoI khI chung Iruong Ihanh va dI
Iam, ban se chon ra gIa IrI nao7 Neu ngay maI ban co du
IIen va khng can Iam vIec cho den cuI doI ban, ban co
418
419
Ba ng 11.1
Vl DU V MU C TlU C T LO l
3M: GIa I quye I ca c va n de chua duo c gIa I quye I m I ca ch sa ng
Ia o, ca I IIe n
CargIII: Nang cao mu c s ng Iren Ioa n Ihe gIo I
IannIe Mae: Pha I IrIe n ca u Iru c xa h I ba ng ca ch IIen Iu c dan chu ho a
quyen so huu nha
HewIeIIPackard: Dong gop ky IhuaI cho su phaI IrIen va phuc IoI cua xa
h I Ioa I nguo I
IsraeI: Tim ra noI dInh cu an Ioa n cho c ng d ng nguo I Do Tha I
Iren Ioa n Ihe gIo I.
LosI Arrow Tro Iha nh hinh ma u va cng cu cho nhu ng Ihay d I
CorporaIIon: mang Inh xa h I
PacIIIc TheaIres: Cung ca p dIa dIe m cho con nguo I pha I IrIe n va Ia m vu ng
ma nh c ng d ng
Mary Kay: Cung cap nhung co hI khng han che cho phu nu.
McKInsey: GIu p ca c Ia p doa n ha ng da u va ca c Chnh phu
Iha nh cng hon
Merck: Ba o ve va phaI IrIen cuc sng con nguoI.
NIke: Tra I nghIe m nhu ng ca m xu c ca nh Iranh, chIe n Iha ng, de
be p d I Ihu
Sony: Tra I nghIe m nIe m vuI cu a su pha I IrIe n va a p du ng cng
nghe cho IoI ch cng dng
TeIecare: GIu p nhu ng nguo I bI khuye I Ia I ve IInh Iha n nha n ra IIe m
nang cua ho
WaIMarI: Ta o co h I cho nhu ng nguo I binh Ihuo ng mua duo c nhu ng
ha ng ho a nhu nhu ng nguo I gIa u va n mua
WaII DIsney: La m con nguo I ha nh phu c
cng Iy In IaI ch Ia de kIem IIen. LoI nhuan ch Ia mI keI
qua quan Irong cua su In IaI cua cng Iy ma IhI. Chung
Ia phaI suy ngh va Iim ra Iy do IhaI su cua su In IaI do.
Khng nen nham Ian gIua muc IIeu cI IoI (baI bIen Irong
hang Iram nam) voI cac muc IIeu va chIen Iuoc kInh doanh
cu Ihe (Ihuong xuyen Ihay dI Irong mI IhoI gIan daI).
NguoI Ia co Ihe daI cac muc IIeu va chIen Iuoc kInh doanh
cu Ihe, song muc IIeu cI IoI Ihi khng bao gIo hoan Ioan
daI duoc no Iua nhu mI ngI sao o II chan IroI, dan
duong cho chung Ia, song khng bao gIo Ia voI IoI duoc
ngI sao do. Can Iuu y: ban Ihan muc IIeu cI IoI khng
Ihay dI, song no IaI khuyen khch, Iruyen cam hung cho
nhung Ihay dI khac Irong cng Iy. VIec khng bao gIo
hoan Ihanh muc IIeu cI IoI cung dng ngha voI vIec mI
I chuc khng bao gIo duoc ngung Ihay dI va IIen b de
IIen gan hon, xung dang hon voI muc IIeu ay!
420
421
Irong mI Ihe ky IoI co Ihe bao gm ca nhung phuong phap
khac, khng ch Ia Iu van nhu hIen nay. HP khng In IaI
ch de Iam cac Ih nghIem dIen va san xuaI cac dung cu do
Iuong, ma no In IaI de co nhung dong gop ve ky IhuaI,
qua do Iam doI sng con nguoI II hon (muc IIeu cI IoI nay
da dua HP dI ra I xa so vo I sa n pha m ban da u cu a cng Iy
ca c IhIe I bI dIe n!). Va ha y ngh xem ne u WaII DIsney coI vIe c
sa n xua I phIm hoa I hinh Ia mu c IIeu cu a cng Iy (Ihay vi
Ia m cho con nguo I ha nh phu c), IIe u chu ng Ia nga y nay co n
co dIp chIem nguo ng va Ia n huo ng nhu ng DIsneyIand, LPCOT
CenIer hay d I hockey AnaheIm MIghIy Ducks hay khng7
Chung II co dIp Iam vIec voI mI cng Iy duoc pham,
khI ho dang can nhac vIec daI muc IIeu cI IoI Ia san xuaI
Ihuc de chua benh cho con nguoI. Chung II IIen daI cau
hoI: LIeu mI Iram nam nua muc IIeu nay co con phu hop
khng7. MI nha quan Iy nhan ra rang Irong Iuong IaI bIeI
dau cng Iy con co Ihe kham pha hay phaI mInh ra nhung
bIen phap khac de chua benh, Ihay vi san pham Ihuc
Iruyen Ihng. MI nguoI khac IaI Ihay rang co Ihe cng Iy
se nghIen cuu mI s IIeu phap chua benh cho dng vaI
Irong vong vaI chuc nam IoI. Nha quan Iy Ihu ba noI, TI
khng ch nghIen cuu cac bIen phap chua benh, ma phaI
Iao ra nhung IIen b quan Irong Irong phuong phap chua
benh, vuoI Ien IaI ca moI nguoI. Con gi khac nua7 CuI
cung, sau khI ban bac, cng Iy Ihng nhaI xac dInh muc
IIeu Ia, Chung II In IaI de dem IaI nhung IIen b quan
Irong Irong vIec chua benh. Day Ia muc IIeu cI IoI co Ihe
dan daI cng Iy Irong vong mI Ihe ky IIep Iheo.
KhI xac dInh muc IIeu, mI s cng Iy saI Iam khI ho ch
don gIan ke ra cac san pham va khach hang hIen IaI. Theo
chung II, do khng phaI Ia mI muc IIeu huu hIeu. Chang
han, cau sau day hoan Ioan ch mang Inh chaI m Ia:
Cng Iy In IaI de hoan Ihanh hop dng voI Chnh phu,
Iham gIa vao IhI Iruong cam c Ihu cap bang cach chuyen
nhung khoan cam c Ihanh chung khoan dau Iu. MI Iuyen
b ve muc IIeu II hon co Ihe se Ia: PhaI IrIen cau Iruc xa
hI bang cach IIen Iuc dan chu hoa quyen so huu nha (o
IannIe Mae). ThI Iruong cam c Ihu cap co Ihe khng In
IaI Iau den mI Iram nam, song phaI IrIen cau Iruc xa hI
bang cach IIen Iuc dan chu hoa quyen so huu nha se Ia mI
muc IIeu Iau daI, du Ihe gIoI co Ihay dI Ihe nao dI nua.
Duoc huong dan boI muc IIeu nay, dau nhung nam 1990,
IannIe Mae Iung ra mI IoaI bIen phap Iao bao, bao gm
mI chuong Irinh phaI IrIen he Ihng moI nham gIam chI
ph bao hIem cam c IoI muc 40 Irong vong nam nam, cac
chuong Irinh nham xoa bo su phan bIeI dI xu Irong qua
Irinh xeI cho vay, va ca mI muc IIeu Ion ve vIec IaI Iro 1
Iy dIa cho 10 IrIeu gIa dinh da bI Iuoc quyen so huu nha
(nhung dan Ic IhIeu s, nguoI nhap cu, cac nhom dan cu
co Ihu nhap Ihap) cho den nam 2000.
Tuong Iu nhu vay, o cng Iy 3M, muc IIeu khng phaI Ia
cac san pham cu Ihe nao do, ma Ia quyeI Iam gIaI quyeI
moI van de mI cach caI IIen, sang Iao ve ky IhuaI mI
muc IIeu dan daI cng Iy den nhung Inh vuc moI me. Muc
IIeu cua McKInsey khng phaI Ia Iu van quan IrI, ma Ia
gIup cac I chuc va Chnh phu Ihanh cng hon dIeu ma
422
423
cng Iy kInh doanh nhua duong va da soI co Ihe baI dau
bang muc IIeu Chung II san xuaI san pham nhua duong
va da soI. Sau vaI cau hoI IaI sao, cng Iy do co Ihe kham
pha ra rang nhua duong va da soI quan Irong boI chaI
Iuong cua cac cng Irinh co so ha Iang raI quan Irong dI
voI an Ioan cua moI nguoI: IaI xe Iren nhung con duong gap
ghenh se raI buc minh va co Ihe nguy hIem; may bay khng
Ihe ha canh Iren nhung duong bang co chaI Iuong be Ing
kem, cac Ioa nha xay dung bang vaI IIeu kem, chaI Iuong
se de xung cap, de sup d hon khI co dng daI v.v... Tu
do cng Iy noI Iren dI IoI mI dIen daI moI ve muc IIeu cI
IoI: Lam cho cuc sng con nguoI II dep hon bang vIec
nang cao chaI Iuong cua cac cau Iruc nhan Iao. Va chnh
vo I mu c IIeu na y ma cng Iy GranIIe Rock Company o
WaIsonvIIIe, CaIIIornIa da gIanh duoc gIaI Ihuong cao quy
ve chaI Iuong MaIcom BaIdrIge mI dIeu hoan Ioan khng
de dang dI voI mI cng Iy nho, chuyen khaI Ihac da va
san xuaI nhua duong nhu ho. Day cung Ia mI Irong nhung
cng Iy nang dng va IIen b nhaI ma chung II Iung gap
Irong qua Irinh nghIen cuu.
Co Ie ban se de y Ihay rang khng he co mI muc IIeu cI
IoI nao duoc chung II ke ra Irong chuong nay mang nI
dung II da hoa IoI Iuc cho c dng. VaI Iro chu yeu cua
mI muc IIeu Ia huong dan va Iruyen cam hung. TI da
hoa IoI Iuc cho c dng ro rang khng Ihe Iruyen cam
hung cho Ioan b Ihanh vIen cua I chuc, va cung khng
de ra nhung huong dan nao ca. Day se Ia muc IIeu cua
nhung I chuc chua xac dInh ra muc IIeu cI IoI Ihuc su
MI cach de xac dInh muc IIeu cI IoI Ia phaI Ira IoI nam
cau hoI TaI sao7. Hay baI dau bang nhung cau m Ia nhu
Chung Ia se san xuaI san pham X hay Chung Ia cung
cap dIch vu Y, rI daI cau hoI TaI sao nay, ban se Ihay
ban IIen den gan cac muc IIeu co ban cua cng Iy hon.
Chung II da ap dung phuong phap nay khI Iam vIec voI
mI cng Iy nghIen cuu IhI Iruong. Ban Ianh dao cng Iy
Iruoc do da gap go, Ihao Iuan va ra mI Iuyen b ve muc
IIeu nhu sau: Cung cap cac du IIeu nghIen cuu IhI Iruong
II nhaI hIen co. Chung II IIen daI cau hoI: TaI sao cung
cap cac du IIeu nghIen cuu IhI Iruong II nhaI hIen co IaI
quan Irong nhu vay7 Sau khI Ihao Iuan IIep Iuc, cau Ira IoI
da phan anh sau sac hon ve muc IIeu, nhu sau: Cung cap
cac du IIeu nghIen cuu IhI Iruong II nhaI hIen co de khach
hang co hIeu bIeI II hon ve IhI Iruong cua ho. Cac phan
Ich sau do IIep Iuc cho Ihay y Ihuc ve gIa IrI cua cng Iy
khng ch den Iu vIec ban cac du IIeu nghIen cuu IhI Iruong
ma con Iu vIec IhaI su dong gop vao Ihanh cng cua khach
ha ng. Ca c cau ho I IIen IIe p cu I cu ng da n de n vIe c cng Iy
xa c dInh mu c IIeu c I Io I cu a ho nhu sau: Do ng go p va o
Ihanh cng cua khach hang bang cach gIup ho hIeu IhI
Iruo ng cu a ho . Vo I mu c IIeu na y, Iu nay m I khI dua ra
quye I dInh ve sa n pha m, cau ho I khng pha I Ia LIe u sa n
pha m na y co ba n duo c khng7 ma pha I Ia LIe u sa n pha m
na y co do ng go p va o Iha nh cng cu a kha ch ha ng hay khng7
Phuong phap Ira IoI nam cau hoI TaI sao7 co Ihe gIup
cac cng Iy Irong nhung nganh nhaI nheo va v vI khI
xac dInh muc IIeu sao cho co y ngha nhaI. Chang han, mI
424
42S
cng Iy IIep Iuc In IaI IaI quan Irong nhu vay7 Chung II
IIn rang v du nay se raI co ch, gIup cho cac nha quan Iy
ch quan Iam den kha canh IoI nhuan va IaI chnh cua
doanh nghIep co dIeu kIen suy ngh ky hon ve Iy do In IaI
cua mI I chuc.
MI phuong phap khac Ia daI ra cho nhung Ihanh vIen
Irong nhom sao Hoa nhung cau hoI sau day: Neu ngay
maI ban co nhIeu IIen den muc khng bao gIo can dI Iam
nua, chung II can dua ra muc IIeu cua I chuc nhu Ihe
nao du de IhuyeI phuc ban IIep Iuc Iam vIec7 Y Ihuc nao
ve muc IIeu co Ihe Ihuc day ban IIep Iuc cng hIen cho
cng Iy7
Buoc vao Ihe ky XXI cac cng Iy deu van dua vao nang
Iuc sang Iao va IaI nang cua nhan vIen. Lam Ihe nao de
nhung nguoI nay Ian Iuc cng hIen heI kha nang cua ho.
Nhu PeIer Drucker da ch ro, nhung nguoI cng hIen nhIeu
nhaI, II nhaI, Ia nhung nguoI Iinh nguyen, boI ho con co
hI Iam nhung vIec khac Irong doI ho. Xa hI ngay cang
nang dng, con nguoI ngay cang Iro nen hoaI nghI dI voI
doI sng doanh nghIep, b phan kInh doanh ca nhan Irong
nen kInh Ie cang Iuc cang mo rng. Trong bI canh do, cac
cng Iy hon bao gIo heI can hIeu dung ve muc IIeu cI IoI,
nhu Ihe moI co Ihe Ihu huI, gin gIu va dng vIen nhung
nhan vIen xuaI sac.
Vai keI lun ve Iu Iuong cI loi
MI keI Iuan heI suc quan Irong: ban khng Iao ra hay
cua ho. Va do ch Ia mI Iu Iuong Ihay Ihe khng hoan hao.
KhI nghe nhung nguoI o cac I chuc Ihanh cng noI ve
nhu ng Iha nh qua cu a ho , ba n ha u nhu khng nghe ho
nhac den IoI Iuc c phan. Cac Ihanh vIen cua MoIoroIa noI
ve nhung IIen b dang ke Irong chaI Iuong hang hoa cung
nhu dau an ma san pham cua cng Iy de IaI Iren Ihe gIoI.
Nhung nguoI Iu HP Iu hao ke ve nhung dong gop ve maI
ky IhuaI cua san pham cng Iy cho IhI Iruong. Cac Ihanh
vIen cua NordsIrom Ihi ke ve chaI Iuong phuc vu khach
hang, voI nhung Iam guong cu Ihe. KhI mI ky su cua
BoeIng ke ve vIec cng Iy dua ra san pham may bay 777
moI, anh Ia khng he noI: TI dc heI Iam suc vao du an
nay vi no se Iam IoI Iuc mI c phIeu Iang Ien 37 xu.
MI cach de xac dInh muc IIeu vuoI Ien Iren vIec II da
ho a Io I Iu c cho c dng Ia Iro choI Inndon Coontc
5cn Ic (SaI Ihu doanh nghIep). Tro choI nhu sau: gIa
su ban co Ihe ban cng Iy cho mI nguoI voI gIa raI hoI,
cung voI IrIen vong II dep ve ngun IIen maI cho cng Iy.
TIep Iuc gIa su nguoI mua cng Iy cua ban dam bao vIec
Iam va muc Iuong n dInh cho moI nhan vIen, nhung khng
chac Ia cng Iy con kInh doanh nganh cu hay khng. CuI
cung, gIa su rang nguoI mua do Ihuc su co y dInh gIeI
cng Iy cua ban ngay sau khI da mua IaI: Cac san pham,
dIch vu khng duoc IIep Iuc san xuaI va cung cap, cng Iy
ngung hoaI dng, Ihuong hIeu khng con nua. Cng Iy se
vnh vIen bIeI maI Iren doI. LIeu ban co chap nhan mI de
nghI nhu vay khng7 TaI sao chap nhan7 TaI sao khng7
Neu cng Iy khng con In IaI, dIeu gi se maI dI7 TaI sao
426
427
daI muc IIeu raI cao ve chaI Iuong phuc vu khach hang,
song I aI hinh Ihanh mI nen van hoa cng Iy mang Inh
nghI Ihu c ra I cao xoay quanh gIa IrI do nhu cng Iy
NordsIrom. NhIeu cng Iy co muc IIeu caI IIen ky IhuaI,
song I aI Iao ra duoc co che IIen keI Io Ion va Ihanh cng
cho nhung caI IIen nhu o 3M. MI Ian nua xIn nhac IaI: nI
dung cua Iu Iuong cI IoI khng dam bao cho Ihanh cng
cua cng Iy. TraI IaI, Inh xac Ihuc, ky IuaI va nhaI quan
Irong moI hanh dng cua cng Iy voI Iu Iuong do moI Iam
nen su khac bIeI gIua mI cng Iy hang dau voI cac cng
Iy khac. VIec ban IIn vao dIeu gi khng quan Irong bang
vIec ban IhaI su IIn Iuong, bao ve nIem IIn qua IhoI gIan,
bIen nIem IIn do Ihanh su IhaI voI nhung IIen keI nhaI
qua n.
Tu Iuong cI IoI ch can co y ngha va co Iac dung Ihuc
day dI voI cac Ihanh vIen cua chnh I chuc ma IhI, no
khng can gay anh huong gi dI voI nhung nguoI ngoaI I
chuc. Ch nhung Ihanh vIen cua I chuc moI can bI Ihuc
day boI nhung gIa IrI va muc IIeu cI IoI de co nhung n
Iuc, nhung cam keI cho Ihanh cng Irong daI han cua I
chuc do. Anh huong cua Iu Iuong cI IoI Ien nhung nguoI
ngoaI I chuc khng quan Irong bang, va cung khng phaI
Ia yeu I quyeI dInh khI xac dInh Iu Iuong cI IoI. Do dIeu
nay, Iu Iuong cI IoI dong vaI Iro quan Irong Irong vIec
phan bIeI ro aI o ben Irong, aI o ben ngoaI I chuc. MI Iu
Iuong ro rang se cun huI nhung nguoI co nhung gIa IrI ca
nhan phu hop voI nhung gIa IrI cua cng Iy, va nguoc IaI,
day ra, IoaI Iru nhung aI co nhung gIa IrI khng phu hop.
xac Iap Iu Iuong cI IoI ma ban kham pha ra no. De Iam
duoc dIeu do, ban phaI nhin vao ben Irong I chuc, chu
khng nhin ra mI Iruong ben ngoaI. Tu Iuong do phaI Ia
mI Iu Iuong IhaI su, khng Ihe gIa mao. NgoaI ra, ban
khng duoc hoI Chung Ia nen gIu gIa IrI cI IoI nao7 ma
phaI hoI Chung Ia IhaI su gIu gIa IrI cI IoI nao7. GIa IrI
va muc IIeu cI IoI phaI duoc heI suc quan Iam va bao ve.
Neu ban ngh I chuc cua ban nen co mI gIa IrI nao do,
(ma ban chua doan chac I chuc da co gIa IrI do), Ihi khng
nen dua gIa IrI do vao cac gIa IrI cI IoI. Lam nhu vay se
dan IoI su hoaI nghI Irong I chuc (Ho Iam gi vay7 Chung
Ia deu bIeI do khng phaI Ia gIa IrI cI IoI o day). Nhung
dIeu ban mong uoc co Ihe Ia mI phan cua vIen canh Iuong
IaI (Irinh bay o phan sau cua chuong nay) hoac cua chIen
Iuoc kInh doanh, chu khng phaI Ia mI phan cua Iu Iuong
cI IoI. (MI s gIa IrI cI IoI da Iung quan Irong song hIen
nay Iro nen yeu oI va kem quan Irong van co Ihe duoc xem
Ia mI Ihanh phan cua Iu Iuong cI IoI, mI khI ban xac
nhan voI I chuc rang ban can va se Iam raI nhIeu vIec de
khI phuc IaI nhung gIa IrI do.
VaI Iro cua Iu Iuong cI IoI Ia de huong dan va Iruyen
cam hung chu khng phaI Ia de Iao ra su khac bIeI. Vi Ihe
haI cng Iy co Ihe co cung cac gIa IrI va muc IIeu cI IoI.
Nhu chung Ia deu bIeI co raI nhIeu cng Iy daI muc IIeu
Iao ra nhung dong gop ve ky IhuaI, song I aI nhIeI Ihanh
Iheo duI muc IIeu do Iau daI nhu HP. Tuong Iu, nhIeu
cng Iy co muc IIeu bao ve va nang cao doI sng con
nguoI, song I aI Iam dIeu do II nhu Merck. NhIeu cng Iy
428
429
khu Irung bay gIng van phong cng Iy, noI do Ireo nhung
buc anh Ion, nhung Iam dng ky nIem cua cac van dng
vIen nI IIeng su dung san pham cua cng Iy; daI Ien Iheo
nhu ng va n d ng vIen nhu Ia nha v dIch OIympIc ve
maraIhon |oan BenoII, ngI sao bong r MIchaeI |ordan,
Iay voI |ohn McLnroe. Nhung nhan vIen nao khng Iham
nhuan IInh Ihan canh Iranh nay kho In IaI Iau daI o cng
Iy. Ngay Ien cua cng Iy (NIke Ia nu Ihan chIen Ihang Irong
Ihan IhoaI Hy Lap) cung cho Ia Ihay dIeu do. Tom IaI, du
cng Iy khng he co Iuyen b nao ve muc IIeu, IhaI su ho
van co mI muc IIeu cI IoI, mI Iu Iuong cI IoI cu Ihe.
Qua IhoI gIan, mI cng Iy co Ihe dua ra nhIeu Iuyen b
Ihe hIen Iu Iuong cI IoI cua ho. Theo IaI IIeu cua HP, chung
II quan saI Ihay hon nua Ia nhung phIen ban cua phong
cach HP do DavId Packard soan ra Irong nhung nam gIua
19S6 va 1972, IaI ca deu dIen daI cung mI nguyen Iac,
song Iu ngu Ihay dI Iuy hoan canh va IhoI gIan. Tuong Iu,
Iu Iuong cI IoI cua Sony cung duoc dIen Ia Iheo nhIeu cach
khac nhau. Luc moI Ihanh Iap, Masaru Ibuka ke ra haI yeu
I co ban Irong Iu Iuong cua Sony: Chung II chap nhan
nhung kho khan ve ky IhuaI, Iap Irung vao cac san pham
ky IhuaI cao dem IaI IoI ch cho xa hI du voI baI ky s
Iuong nao, chung II se Iap Irung quan Iam vao kha nang,
cng vIec va nhung pham chaI ca nhan de Iao dIeu kIen
cho moI nguoI deu co Ihe Ihe hIen II da nang Iuc va ky
nang cua ban Ihan. Bn Ihap ky sau, Iu Iuong Iren xuaI
hIen Irong TnI tInn tcn Iong 5on): Sony Ia mI cng
Iy IIen phong, khng bao gIo chap nhan dI sau nguoI khac.
Ban khng Ihe caI daI cac gIa IrI va muc IIeu cI IoI cho
con nguoI. Day khng phaI Ia nhung dIeu nguoI Ia co Ihe
Inh hI duoc. Nguoc IaI, nguoI Ia can co IhIen huong chap
nhan chung Iu Iruoc do. MI s nha quan Iy Ihuong hoI:
Lam sao chung Ia co Ihe baI hoac khIen moI nguoI Irong
cng Iy chIa se Iu Iuong cI IoI cua chung Ia7. Ban khng
nen va cung khng Ihe Iam dIeu do. Thay vi vay, vIec can
Iam Ia Iim ra nhung nguoI co xu huong chIa se nhung gIa
IrI va muc IIeu cua cng Iy; Iuyen dung va gIu ho Iam
vIec; dng IhoI IoaI nhung aI khng phu hop voI gIa IrI va
muc IIeu cua cng Iy ra khoI cng Iy ngay Iap Iuc. Qua
Irinh hinh Ihanh Iu Iuong cI IoI cua mI cng Iy se Iu
nhIen dua IoI he qua Ia mI s nhan vIen se roI bo cng
Iy do khng phu hop mI he qua IaI yeu, kho Iranh khoI
Irong gIaI doan nay. TaI nhIen ban van co Ihe va van nen
duy Iri su da dang Irong bI canh mI Iu Iuong cI IoI, boI
vIec cung chIa se nhung gIa IrI va muc IIeu chung khng
co ngha Ia moI nguoI deu hanh dng va suy ngh hoan
Ioan gIng nhau.
XIn dung nham Ian gIua Iu Iuong cI IoI va Iuyen b Iu
Iuong cI IoI. MI cng Iy co Ihe co Iu Iuong cI IoI raI
chac chan ma khng can dua ra baI ky mI Iuyen b nao.
Chang han, Iheo nhung gi chung II bIeI Ihi hang NIke
khng he co mI Iuyen b chnh Ihuc nao ve muc IIeu cua
hang. Nhung nhung quan saI cua chung II IaI cho Ihay
cng Iy nay duy Iri mI muc IIeu cI IoI ph bIen rng raI
Irong Ioan b I chuc, do Ia: IraI nghIem cam gIac canh
Iranh, chIen Ihang va de bep cac dI Ihu. Cng Iy co mI
430
431
mI b phan cua Iu Iuong do. Tu nay Iro dI, neu aI noI
khng nen Ihay dI dIeu gi do boI vi Do Ia mI phan cua
nen van hoa cng Iy!, hay Chung Ia da Iun Iam Iheo
cach nay, hoac baI ky Iy do nao khac, ban ch can nhac
nguoI do nho IaI mI nguyen Iac v cung don gIan: Neu do
khng phaI Ia caI cI IoI, no co Ihe Ihay dI. Hoac mI cach
cung ran hon: Neu do khng phaI Ia caI cI IoI, hay Ihay
dI no! TaI nhIen, xac dInh ro Iu Iuong cI IoI moI Ia buoc
khoI dau. Sau do, chung Ia can quyeI dInh xem cng Iy can
Ihuc day su IIen b Iheo huong nao. Do chnh Ia phan haI
cua khun mau ve Iam nhin cua mI doanh nghIep.
Vl N CA NH TUONG LAl
Phan Ihu haI cua khun mau ve Iam nhin cua cng Iy
vIen canh Iuong IaI gm haI phan nho: mI muc IIeu Iao
bao, quyeI doan cho IhoI gIan Iu 10 den 30 nam (BHAG) va
mI ban mIeu Ia cu Ihe ve Iinh hinh cng Iy khI da daI
duoc BHAG do. Chung II chon IhuaI ngu vIen canh Iuong
IaI, du bIeI IhuaI ngu nay ham chua mI nghIch Iy. MI
maI, no mang y Iuong ve su chac chan, sng dng Ihuc su
dIeu gi do ban co Ihe cam Ihay, nam baI duoc. MaI khac,
no cung ve ra mI Iuong IaI Irong mI IhoI gIan baI dInh
mI gIac mo, mI hy vong, mI hoaI bao.
Muc Iieu Io lon va Iao bao (BHAG)
Du mI I chuc co Ihe co nhIeu BHAG IaI nhIeu cap d
van hanh va quan Iy Iu Ihap den cao, o day chung II
Sony mong mun duoc phuc vu Ioan Ihe gIoI. Sony Iun
Iim kIem nhung dIeu moI me... Sony co nguyen Iac In
Irong va khuyen khch nang Iuc ca nhan... Iun c gang de
moI nguoI Ihe hIen ban Ihan II da. Do Ia yeu I quan Irong
sng con o Sony. Cac ban co Ihe Ihay: cung van Ia nhung
gIa IrI cI IoI do, du ngn Iu da Ihay dI.
Vi Ihe, ban nen chu y nam baI duoc ban chaI IhaI su cua
gIa IrI va muc IIeu cI IoI hon Ia vIec phan Ich Iung cau
Iung chu Irong cac Iuyen b cua mI cng Iy nao do ve
nhung dIeu nay. Su khac bIeI nam o day: Kha nang cI IoI
Ia mI khaI nIem ve chIen Iuoc IIen quan den nhung kha
nang cua I chuc; Irong Iuc Iu Iuong cI IoI IaI noI ve Iy do
In IaI cua cng Iy, ve vIec cng Iy daI dIen cho dIeu gi. Kha
nang cI IoI Ihuong IIen keI voI Iu Iuong cI IoI, co ngun
gc Iu Iu Iuong cI IoI, song do khng phaI Ia Iu Iuong cI
IoI. V du, Sony co kha nang cI IoI ve kha nang Ihu nho cac
san pham cua ho mI kha nang co Ihe ap dung mI cach
chIen Iuoc vao raI nhIeu san pham va IhI Iruong song ro
rang kha nang nay khng he Ia Iu Iuong cI IoI cua cng
Iy Sony. Sony co Ihe se khng Iheo duI chIen Iuoc Ihu
nho san pham nay suI mI Iram nam, nhung de Ia mI
cng Iy hang dau, Sony Iun phaI gIu vung gIa IrI cI IoI
TInh Ihan IIen phong Sony va Iy do In IaI can ban dem
nhung IIen b cng nghe phuc vu IoI ch cng dng. O mI
cng Iy nhu Sony, kha nang cI IoI co Ihe Ihay dI qua
hang Ihap ky, song Iu Iuong cI IoI Ia baI bIen.
MI khI da hIeu ro ve Iu Iuong cI IoI, ban se Iu IIn va
san sang Ihay dI, dIeu chnh baI cu dIeu gi khng phaI Ia
432
433
Tro Ihanh Ihe che IaI chnh hung manh va quy m
Ion nhaI, chaI Iuong phuc vu II nhaI Iren Ioan Ihe
gIoI. (CiIy Bank, IIen Ihan cua CiIicorp, 191S)
Tro Ihanh nguoI dan dau IhI Iruong may bay dan
dung, dua Ihe gIoI vao ky nguyen may bay phan Iuc.
(Boeing, 19S0)
HAC tIco do tIu cnnI tnnI: Iuong \c \cc dnnI n
not do tIu nnnI Ion nnI nt nIcu tong Icn tn /not
cuoc cIcn gun In\d \n ContI). V du:
Danh baI R|R de Iro Ihanh cng Iy Ihuc Ia hang dau
Ihe gIoI. (Philip Morris, nhung nam 19S0)
TIeu dIeI AdIdas. (Nike, nhung nam 1960)
Yamaha wo Isubusu! (Chung Ia se de bep dI Ihu
Yamaha!) (Honda, Ihap nIen 1970)
HAC tIco InI nnu: Io cn o cnc to cIuc \n cong t)
dnng tcn dn Int tcn. V du:
Tro Ihanh mI NIke Irong nganh xe dap. (Giro SporI
Design, 1986)
Trong 20 nam, phan dau de duoc coI Irong nhu HP
ngay nay. (WaIkins |ohnson, 1996)
Tro Ihanh mI DaI hoc Harvard cua mIen Tay. (ai
hoc SIanlord, nhung nam 1946)
HAC cIu)cn do no tn: tIuong n dung o nIung cong
t) on, cnn nIung tIn) do no o dc Int tcn. V du:
mun noI den BHAG o mI Iam nhin xa hon BHAG cho
Ioan I chuc, nham den nhung muc IIeu Irong khoang IhoI
gIan daI Iu 1030 nam. (XIn xem IaI chuong S Irinh bay cu
Ihe hon ve BHAG). DaI ra BHAG cho khoang IhoI gIan daI
nhu vay doI hoI nhung suy ngh, Inh Ioan vuoI xa khoI
nhung kha nang hIen IaI cua I chuc, nhung khuynh huong,
Iuc Iuong va dIeu kIen mI Iruong hIen IaI. VIec de ra mI
muc IIeu nhu vay doI hoI dI ngu quan Iy cng Iy phaI co
mI Iam nhin xa, hoaI bao Ion, chu khng ch co nhung suy
Iuan ve chIen Iuoc hay chIen IhuaI Ihng Ihuong. MI BHAG
khng dam bao chac chan 100 (co Ie kha nang S070
Ihanh cng da Ia chap nhan duoc), song I chuc voI nhung
Ihanh vIen cua no phaI IhaI su IIn Iuong rang du sao
chung Ia cung se Iam duoc dIeu do. No doI hoI nhung n
Iuc phI Ihuong, va dI khI Ia ca mI I may man nua.
Chung II de nghI cac ban xem xeI bn IoaI BHAG co Ihe
ap dung sau day khI xay dung o muc d nay, do Ia: Muc
IIeu, dI Ihu, hinh mau va chuyen dI Iu nI IaI.
HAC tIco nuc tcu: co tIc dnI tnI In) dnI uong.
V du:
DaI doanh s 12S Iy dIa vao nam 2000. (Wal-MarI,
1990)
Dan chu hoa xe hoI. (lord, dau Ihe ky XX)
Tro Ihanh cng Iy hang dau Irong vIec Ihay dI quan
nIem ve san pham NhaI Ban Ia kem ve chaI Iuong.
(Sony, dau Ihap nIen 19S0)
434
43S
baI cu aI dI Iam deu co Ihe mua duoc, su dung IhoaI maI
cung voI gIa dinh. KhI do aI cung co Ihe co xe hoI. Xe ngua
se bIen maI khoI cac xa I cua daI nuoc chung Ia, xe hoI se
duoc coI Ia phuong IIen dI IaI duong nhIen... (va chung II
se) Iao cng an vIec Iam voI Iuong cao cho raI nhIeu nguoI
Iao dng.
Tro IaI v du o phan Iren ve phong cung cap vaI IIeu, nha
quan Iy b phan nay da m Ia mI cach sng dng ve
BHAG nhu sau: Chung II se duoc dng nghIep knh Irong
va nguong m. Cac b phan san xuaI Irong cng Iy se hoan
nghenh nhung gIaI phap cua chung II, nho do ho co Ihe
dua ra IhI Iruong nhung san pham Ihanh cng nhaI... Chung
II se heI suc Iu hao ve ban Ihan. Nhung nguoI gIoI va nang
dng nhaI Irong cng Iy se mun duoc Iam vIec Irong b
phan cua chung II... Cac nhan vIen se yeu men cng vIec,
san Iong Iam vIec mI cach hang say nhaI... Ca nhan vIen
va khach hang deu cam Ihay su dong gop cua chung II
vao Ihanh cng cua ho.
363
Nhung Iinh cam chan Ihanh, nhung cam xuc nng nhIeI,
su IhuyeI phuc nguoI nghe v.v... Ia nhung Ihanh phan co
ban cua ban m Ia ve Iuong IaI. Co Ihe mI s nha quan
Iy khng Ihch Ihe hIen Iinh cam khI noI ve nhung mo uoc
cua ho, song IhaI su chnh dIeu do se de Ihu huI va dng
vIen moI nguoI hon. WInsIon ChurchIII hIeu ro dIeu do khI
ng Ia noI ve BHAG cua nuoc Anh nam 1940. ng Ia khng
ch noI Hay danh baI HIIIer, ma noI:
DaI duoc vI Ir hang dau hoac Ihu haI o moI IhI Iruong.
Cach mang hoa cng Iy de keI hop suc manh cua mI
cng Iy Ion voI Inh nang dng, IInh hoaI cua mI
cng Iy nho. (General ElecIric, nhung nam 1980)
Chuyen dI cng Iy Iu mI nha Ihau cho gIoI quan su
Ihanh mI cng Iy cng nghe cao va san pham da
dang hang dau Ihe gIoI. (Rockwell, 199S)
Chuyen dI phong ban nay Iu mI nha cung cap san
pham nI b I duoc coI Irong Ihanh mI phong ban
nang dng, duoc coI Irong nhaI Irong Ioan cng Iy.
(MI phong cung cp IhieI bi o mI cng Iy san
xuI may vi Inh, 1989)
M Ia sng dng ve Iuong lai
Day Ia Ihanh phan Ihu haI cua vIen canh Iuong IaI, m
Ia mI cach cu Ihe va sInh dng vIen canh cua I chuc mI
khI da daI duoc BHAG da de ra. Co Ihe coI day Ia vIec cu
Ihe hoa Iam nhin; Iu IoI noI, Ihanh nhung buc Iranh cu
Ihe; Iao ra mI hinh anh sng dng Irong Ir oc cua cac
Ihanh vIen. Chung II goI buoc nay Ia ve Iranh bang IoI.
VIec ve Iranh nay v cung quan Irong de khIen cac BHAG
(daI han, Iu 1030 nam) Iro nen mI dIeu gi do cu Ihe, huu
hinh Irong suy ngh cua moI nguoI.
V du, hay xem cach Henry Iord m Ia ve vIen canh
Irong Iuong IaI khI BHAG cua cng Iy Iord (dan chu hoa
xe hoI) da daI duoc nhu sau: TI se cung cap xe hoI cho
daI da s nguoI dan. Xe hoI se co gIa phaI chang, gIup cho
436
437
IoI Iuong IaI. Truoc heI, ho c ve ra vIen canh Iuong IaI, rI
moI quay Iro IaI, xac dInh cac BHAG. Phuong phap nay se
IIen quan den cac cau hoI nhu Chung Ia co maI o day
Irong 20 nam IoI; vay khI do chung Ia mun daI duoc dIeu
gi7 Chung Ia se ra sao7 Nhan vIen se cam Ihay gi ve cng
Iy7 Neu mun vIeI mI baI bao ve Iuong IaI cng Iy Irong
20 nam IoI, se phaI vIeI ve nhung gi7. MI cng Iy cng
nghe sInh hoc gap kho khan Irong vIec hinh dung ra vIen
canh Irong Iuong IaI. MI Ihanh vIen quan Iy noI: MI khI
ban ve Iuong IaI chung cua cng Iy, chung II deu cam
Ihay dIeu gi do qua chung chung va nham chan, kIeu nhu
IIen b ve cng nghe sInh hoc Iren Ioan Ihe gIoI. KhI duoc
yeu cau ve ra mI buc Iranh ve cng Iy Irong 20 nam IoI,
ho Irinh bay daI khaI nhu sau: Duoc cac Iap ch u:nc::
Wcc va Iotunc danh gIa Ia mI Irong nhung cng Iy hang
dau... nhung sInh vIen kInh doanh va khoa hoc gIoI nhaI
mun Iam vIec o day... 20 nam IIen Iuc Iang Iruong ve IoI
nhuan... mI nen van hoa cng Iy hap dan, gop phan Iao
ra nhIeu phong ban moI... cac Iy IhuyeI gIa ve quan IrI coI
cng Iy Ia v du dIen hinh ve quan IrI va IIen b.... Tu
nhung vIen canh do, ho Iap ra BHAG Ia: Iro Ihanh mI cng
Iy cng nghe sInh ho c ha ng da u, duo c knh Iro ng nhu
Merck va |&|.
VIec phan Ich xem mI vIen canh Iuong IaI Ia dung hay
saI hoan Ioan khng co y ngha gi ca. O day chung Ia sang
Iao ra Iuong IaI chu khng IIen doan Iuong IaI do do co
Ihe se khng co cau Ira IoI dung dan. BeeIhoven co sang Iac
ra n n gno Iuo ng :o CIn du ng da n hay khng7
HIIIer bIeI rang han Ia phaI hoac Ia danh baI chung
Ia Iren dao quc nay, hoac Ia IhaI baI Irong Ioan cuc
chIen Iranh. Neu chung Ia dung vung, ca chau u se
duoc Iu do, va cuc sng Iren Ioan Ihe gIoI se IIen ve
pha Iruoc. Neu chung Ia IhaI baI, ca Ihe gIoI nay (bao
gm ca nuoc My, bao gm IaI ca nhung gi chung Ia
bIeI va quan Iam den) se roI vao vuc Iham cua Iham
hoa keo daI. Vi vay, hay sIeI chaI Iay nhau de Ihuc
hIen nhIem vu cua chung Ia, Iam sao cho neu Vuong
quc LIen hIep Anh In IaI Ihem mI ngan nam nua,
nguoI Ia van con noI ve ngay hm nay nhu sau: Do
Ia IhoI gIan huy hoang nhaI cua ho.
364
Vai luu y ve vien canh Iuong lai
MI s nha quan Iy nham Ian gIua Iu Iuong cI IoI va
vIen canh Iuong IaI, cu Ihe Ia gIua muc IIeu cI IoI va BHAG:
dI khI keI hop ca haI yeu I IaI voI nhau, hoac khng xac
dInh ro rang Iung yeu I mI. XIn duoc noI ro: Muc IIeu Ia
Iy do In IaI co ban cua I chuc; gIng nhu mI ngI sao
dan duong, khng bao gIo voI IoI duoc. Trong khI do BHAG
Ia mI muc IIeu cu Ihe, co Ihe daI duoc Irong mI khoang
IhoI gIan nhaI dInh, gIng nhu mI ngon nuI cao chung Ia
phaI chInh phuc. Xac dInh Iu Iuong cI IoI Ia mI quy Irinh
mang Inh chaI kham pha; xac dInh vIen canh Iuong IaI IaI
Ia mI quy Irinh mang Inh chaI sang Iao.
Chung II cung Ihay rang cac nha quan Iy gap kho khan
dI voI cac BHAG, ho mun phan Ich cu Ihe con duong dI
438
439
dua ra nhung BHAG moI. NASA da gap hI chung nay sau
khI ho Ihanh cng Irong vIec dua nguoI Ien maI Irang.
Cng Iy AppIe CompuIer cung gap dIeu Iuong Iu sau khI
san xuaI Ihanh cng san pham may vI Inh ma ngay ca
nhung nguoI khng Ihuc nganh ky IhuaI cung co Ihe su
dung duoc. Cac cng Iy moI nI cung de Ihoa man khI daI
duoc vaI Ihanh cng nho ban dau. Nhu Ihe, mI vIen canh
Iuong IaI ch co Iac dung II dI voI cng Iy khI no chua Iro
Ihanh hIen Ihuc. KhI Iam vIec voI cac cng Iy, chung II
Ihuong nghe cac nha quan Iy Ihan phIen Duong nhu chung
II da khng con dng Iuc nhu Iruoc kIa!. Thng Ihuong
do chnh Ia dau hIeu cua mI cng Iy da Ieo Ien dnh mI
ngon nuI, ma van chua co duoc mI ngon nuI khac de IIep
Iuc chInh phuc no.
K T HO P CA C Y U T LA l VO l NHAU
De mInh hoa cu Ihe hon ve khun mau, ve Iam nhin,
hoaI bao cua mI cng Iy, chung II dua ra haI v du: Cng
Iy Merck Irong IhoI gIan chuyen dI Iu mI cng Iy hoa
chaI Ihanh mI cng Iy duoc pham Irong nhung nam 1930,
va cng Iy Sony Iuc con Ia mI doanh nghIep nho vao Ihap
nIen 19S0.
Shakespeare co vIeI vo kIch Hnnct dung dan hay khng7
Chung Ia khng Ihe Ira IoI nhung cau hoI do, chung hoan
Ioan v ngha. Cac cau hoI chnh xac ve vIen canh Iuong IaI
phaI Ia: LIeu dIeu do co Iac dung khuyen khch va Ihuc
day chung Ia khng7 Co khIen IaI ca moI nguoI Iam vIec va
phan dau khng7 VIen canh do phaI day hua hen dI voI
moI Ihanh vIen cua I chuc, neu khng Ihi BHAG daI ra se
khng Iron ven.
Neu mI cng Iy IhaI baI Irong n Iuc hIen Ihuc hoa cac
vIen canh Iuong IaI Ihi sao7 Chung II Ihay cac cng Iy
hang dau co kha nang Ihuc hIen duoc ngay ca nhung nhIem
vu kho khan nhaI, nhung muc IIeu Iao bao nhaI. PhIIIp
MorrIs Ieo Iu vI Ir Ihu sau Ien vI Ir s mI, danh baI R|R
Iren pham vI Ioan cau. Iord Ihuc su da dan chu hoa xe
hoI, BoeIng Ihuc su da Ihng Inh IhI Iruong may bay dan
dung, CIIIcorp Ihuc su da Iro Ihanh ngan hang co mang
IuoI Ion nhaI Ihe gIoI, WaIMarI hoan Ioan co Ihe daI muc
IIeu doanh s 12S Iy dIa ngay ca khI khng co Sam WaIIon.
Nguoc IaI, noI chung cac cng Iy so sanh Ihuong khng daI
duoc cac BHAG de ra. Khng phaI cac cng Iy hang dau daI
ra cac BHAG nhe nhang hon (nguoc IaI Ia khac!), cung khng
phaI do ho co nhung nha Ianh dao v daI hay co chIen Iuoc
II hon cac cng Iy so sanh (cac cng Iy hang dau Ihuong
ap dung quy Irinh Ihu va chon hon Ia Iap chIen Iuoc). Ho
Ihanh cng chu yeu Ia do ho xay dung I chuc nhu Ia mI
phuong IIen de huong IoI Iuong IaI.
CuI cung, xIn ban hay Ihan Irong ne Iranh hI chung Iu
man, xuaI hIen khI I chuc da daI duoc BHAG va khng
440
441
Ba ng 11.3
Vl DU V T M NHlN VA HOA l BA O CU A CNG TY
Sony, nhu ng nm 1950
TU TUO NG C T LO l
Gia Iri cI loi Nang cao van ho a va gIa IrI Nha I Ba n
Lun dI IIen phong, bIen nhung dIeu khng Ihe
Iha nh co Ihe
Tn Iro ng va khuye n khch nang Iu c va su c sa ng
Iao cua ca nhan
Mu c Iieu TraI nghIem nIem hanh phuc cua su caI IIen ky
IhuaI, su ap dung cng nghe vi IoI ch cua cng
d ng.
BHAG Tro Ihanh mI cng Iy duoc bIeI IoI chu yeu do
vIe c Ihay d I hinh a nh ca c sa n pha m Nha I Ba n (v n
bI coI Ia ke m ve cha I Iuo ng).
M Ia cu Ihe ve
vie n ca nh Iuong lai Chu ng II se Ia o ra nhu ng sa n pha m ph bIe n Iren
Ioa n Ihe gIo I, se Ia cng Iy Nha I Ba n da u IIen Iham
nhap va phan phI Iruc IIep Iren IhI Iruong My.
Chu ng II se Iha nh cng Irong nhu ng ca I IIe n ky
Ihua I ma ca c cng Iy My da Iha I ba I nhu sa n pha m
radIo ba n da n... nam muoI nam nu a, Ihuong hIe u
cu a cng Iy se n I IIe ng, se Ia bIe u Iuo ng cho ca I
IIen va chaI Iuong, co Ihe canh Iranh voI baI ky
cng Iy nao... San xuaI IaI NhaI se dng ngha
vo I cha I Iuo ng cao.
Ba ng 11.2
Vl DU V T M NHlN VA HOA l BA O CU A CNG TY
Merk, nhu ng nm 1930
TU TUO NG C T LO l
Gia Iri cI loi Tra ch nhIe m cu a cng Iy d I vo I xa h I
Trinh d IuyeI hao o moI kha canh cua cng Iy
CaI IIen dua Iren khoa hoc
Trung Ihu c, chnh Iru c
Lo I nhua n Ia o ra Iu nhu ng vIe c dem Ia I Io I ch cho
con nguo I
Mu c Iieu Bao ve va nang cao doI sng con nguoI
BHAG Chuye n d I cng Iy Iu m I nha sa n xua I ho a cha I
Iha nh m I Irong nhu ng cng Iy duo c pha m ha ng
dau Ihe gIoI, voI kha nang nghIen cuu co Ihe so
sanh voI baI ky Iruong daI hoc Ion nao.
M Ia cu Ihe ve Vo I nhu ng cng cu do cng Iy cung ca p, khoa ho c
vie n ca nh Iuong lai va IrI Ihuc se phaI IrIen, doI sng con nguoI se
duo c gIa I pho ng hon nu a kho I be nh Ia I va n I dau.
Chung II cam keI se h Iro II da de Irung Iam
xu ng da ng vo I nIe m IIn cu a chu ng II. Ha y de cho
nhung nguoI Iim kIem su IhaI, nhung nguoI Iao
dng vaI va vi mI Ihe gIoI II dep hon, nhung
nguo I Iun gIuong cao ngo n du c khoa ho c va IrI
Ihu c co Ihem nIe m can da m va ca m Iha y ra ng ho
Iun duoc chung Ia h Iro.
442
443
va muc IIeu cI IoI va de Ihuc day su IIen b huong IoI vIen
canh Iuong IaI. V du, o chuong 7, chung II da Irinh bay
vIec cng Iy 3M da IhIeI Iap cac co che de bao ve Iu Iuong
cI IoI cua no. Quy Irinh Ihu haI mang Inh chaI phan Ich:
nghIen cuu I m cac quy Irinh, cau Iruc va chIen Iuoc cua
I chuc de Iim ra nhung khau IhIeu Inh IIen keI can IhIeI,
gay ra nhung ung xu IhIeu nhaI quan voI Iu Iuong cI IoI
hoac can Iro su phaI IrIen cua cng Iy. RaI nhIeu nha quan
Iy bo qua buoc nay. Neu ban coI IInh Ihan dng dI Ia mI
gIa IrI cI IoI nhung ban IaI ap dung vIec Ihuong phaI Iheo
muc d hoan Ihanh cng vIec cua ca nhan, Ihi ro rang cau
Iruc Ihuong phaI nay can phaI Ihay dI. Neu caI IIen Ia mI
gIa IrI cI IoI nhung IhI phan van Ia mI muc IIeu chIen
Iuoc, Ihi ban can Ihay dI ngay chIen Iuoc. Neu ban mun
khuyen khch moI nguoI Ihu nhIeu cach khac nhau va gIu
IaI nhung caI Ihch hop, ban phaI IoaI bo cac bIen phap
phaI dI voI nhung II Iam co Ihe xay ra. Hay nho rang day
Ia mI qua Irinh IIen Iuc daI v Ian. KhI yeu I phI IIen keI
xuaI hIen, IoaI bo chung cang nhanh cang II. Hay coI do
nhu nhung Ie bao ung Ihu: Ia nen caI bo Iruoc khI chung
phaI IrIen Ian rng ra Ioan co Ihe.
Neu ban dI ra ngoaI cng Iy va xay dung duoc mI Iam
nhin, mI hoaI bao cho cng Iy, Ihi ban sau do phaI quay
IaI voI I nhaI vaI Ihay dI Irong I chuc de Iang cuong su
IIen keI can co. Ban can Ihem, boI gi de gin gIu caI cI IoI,
Ihuc day su IIen b Irong I chuc7 Neu ban Iam nhung dIeu
nay mI cach dung dan, ban ch phaI danh mI I IhoI gIan
de dInh hinh hoaI bao cua cng Iy ma IhI. Da s IhoI gIan
RaI nhIeu nha quan Iy vaI va chuan bI nhung Iuyen b
ve muc IIeu, Iuyen b ve Iam nhin doanh nghIep, Iuy
nhIen keI qua ch Ia mI mo hn dn nhung gIa IrI, muc
IIeu, muc dch, IrIeI Iy, nIem IIn, khaI vong, chIen Iuoc, quy
Iac, Ihuc hanh, m Ia v.v... TaI ca ch cang Iro nen rI ram,
va I khI nhung Iuyen b nay co IIen he chaI che voI nguyen
Iac chu yeu o nhung cng Iy hang dau Irong nghIen cuu
cua chung II, do Ia gin gIu caI cI IoI Ihuc day su IIen
b. Chnh dIeu nay moI Ia dng co cua b may cua mI
cng Iy hang dau, con Iam nhin va hoaI bao ch Iao ra bI
canh de hIen Ihuc hoa dng co do ma IhI. HIeu ro hon
dIeu nay, chung II mong cac ban ap dung IrIeI de nhung
khaI nIem Irong chuong nay de dIeu chnh Iam nhin,su
menh cua cng Iy sao cho Iro Ihanh mI bI canh co Iac
dung dan duong cho vIec xay dung mI cng Iy Ihanh
cng. Neu Ihuc hIen dung dan buoc nay, se khng can dIeu
chnh Irong vong I ra Ia muoI nam IoI, khI do ban co Ihe
IIep Iuc chuyen sang gIaI doan quan Irong nhaI: xay dung
mI IIen keI.
VIec Iao dung mI IIen keI gIaI doan quan Irong nhaI
Irong qua Irinh xay dung mI cng Iy hang dau gm haI
quy Irinh: 1) Xay dung cac IIen keI moI de dam bao gin gIu
caI cI IoI va Ihuc day su IIen b, va 2) LoaI Iru nhung ch
IhIeu IIen keI do chung Iam cng Iy xa roI Iu Iuong cI IoI
va can Iro su IIen b huong IoI vIen canh Iuong IaI cua
cng Iy.
Qua Irinh dau IIen mang Inh sang Iao, doI hoI vIec hinh
Ihanh cac co che, chIen Iuoc moI de cu Ihe hoa cac gIa IrI
444
NHUNG CU HOI THUONG GAP
44S
PH N K T
CAC CU HOI THUONG GAP
KhI I chu c ca c h I Iha o, ca c bu I no I chuye n;
cung nhu khI Iu van cho cac cng Iy, chung II Ihuong gap
mI s cau hoI IIen quan den nhung keI Iuan va y kIen cua
chung II Irong nghIen cuu nay. Sau day Ia nhung cau hoI
Ihuong gap nhaI, cung voI cac cau Ira IoI cua chung II:
HoI: To Iong In n not CIO. To co tIc Ioc duoc
dcu g tu nIung ct qun cun cong tnI ngIcn cuu nn)?
RaI nhIeu!
Truoc heI ban co Ihe ap dung hau heI cac keI qua nghIen
cuu cua chung II vao cng vIec cu Ihe cua ban, IaI nhIen
Iren mI quy m nho hon (v du: phong, ban, nhom Iam
vIec). Ban co Ihe Ia nguoI Iao ra dng h o moI cap d
quan Iy, boI do vua Ia mI phuong phap dIeu hanh, vua Ia
mI phong cach suy ngh. Thay vi gIaI quyeI mI van de
khI no xay ra, Iruoc heI hay Ira IoI cau hoI: Can ap dung
se duoc dung vao vIec Iao IIen keI Irong I chuc. Dung, suy
ngh ve Iam nhin Ia raI quan Irong, nhung dIeu quan Irong
hon Ia Iao ra cac mI IIen keI Irong I chuc de gin gIu caI
cI IoI va Ihuc day su IIen b huong ve mI vIen canh
Iuong IaI, hon Ia ch vIeI ra mI Iuyen b ma IhI. Co su
khac bIeI raI Ion gIua mI cng Iy co mI Iuyen b day hoaI
bao voI mI cng Iy Ihuc su Ihanh cng. KhI da co su IIen
keI hoan hao, baI ky aI, du Ia nguoI ngoaI hanh IInh khI baI
choI den Iham I chuc cung co Ihe cam Ihay duoc Iam nhin
va hoaI bao cua no, khng can phaI doc nhung Iuyen b,
van ban... Do chnh Ia vIec mI nha Ianh dao mang phong
cach Iao ra dng h can phaI Iam.
446
447
Ihe xay dung mI nen van hoa cng Iy o cap d phong,
ban, khuyen khch moI nguoI Ihu nhIeu phuong phap khac
nhau, chon ra va gIu IaI nhung phuong phap Ihch hop
nhaI. Hay Ihu ap dung nguyen Iac 1S cua cng Iy 3M
o pham vI phong, ban cua ban xem sao. TaI sao ban IaI
khng Iap ra nhung co che khng bang Iong voI keI qua
kInh doanh daI duoc de IIen Iuc phaI IrIen, IIen b, Iruoc
khI bI baI buc phaI Ihay dI7 O mI cng Iy Ion, co mI
pho ng chuyen cung ca p ca c b pha n ca n IhIe I cho ca c
phong, ban khac, do do co mI Iuong khach hang n
dInh va khng co chon Iua nao khac Irong van de cung
cap. MI ngay no, nguoI quan Iy phong cung cap do den
gap cac phong, ban con IaI va noI: Ke Iu nay, cac ng
khng con phaI baI buc nhan nhung b phan can IhIeI
cho san xuaI Iu phong chung II nua. Neu cac ng co Ihe
mua duoc nhung Ihu do nhanh hon, II hon Iu cac nha
cung cap ngoaI cng Iy, Ihi dIeu do hoan Ioan duoc chap
nhan. DIeu do Iham ch se gay suc ep va buc chung II
phaI c gang Iam II hon.
Sau nua, ban co Ihe Iruyen daI IaI cho nhung dng nghIep
ve nhung keI Iuan cua chung II Irong cun sach nay. Hay
gIup ho hIeu duoc Iam quan Irong cua vIec xay dung mI
I chuc, hon Ia ch chu Irong vao vIec xay dung mI san
pham hay mI day chuyen san pham Ihanh cng ma IhI!
Hay gIup ho hIeu khaI nIem gin gIu caI cI IoI Ihuc day
su IIen b. Ch ra cho moI nguoI Ihay I chuc IhIeu su IIen
keI Irong khau nao, Iam quan Irong cua IIen keI ra sao.
GIup ho duI khoaI doan IuyeI voI chu HOAC. V du, chung
quy Irinh nao de gIaI quyeI van de nay7. Ban cung co Ihe
xay dung mI nen van hoa cng Iy mang Inh nghI Ihuc
cao va mI Iu Iuong cI IoI o baI ky cap d quan Iy nao (du
IaI nhIen chung bI han che boI Iu Iuong cua I chuc cua
ban!). Neu cng Iy cua ban chua co mI Iu Iuong ro rang,
se cang co Iy do (va su Iu do) hon de IhIeI Iap dIeu do o cap
d cua ban. Cng Iy khng co mI Iu Iuong cI IoI khng
co ngha Ia pho ng, ban, nho m Ia m vIe c cu a ba n khng
duoc quyen co mI Iu Iuong cI IoI! MI gIam dc san xuaI
o mI cng Iy may Inh cho chung II bIeI: TI da qua meI
moI cho doI cac nha Ianh dao cng Iy cung nhau hanh
dng, do do, Iu II quyeI dInh xay dung Iu Iuong cI IoI
cung voI cac nhan vIen o b phan cua II. O ch chung II
co mI nhom gIa IrI cI IoI, va chung II dua vao do de
quan Iy va dIeu hanh cng vIec. Nhung gIa IrI nay cung
Iam cho moI Ihanh vIen cam Ihay cng vIec cua ho co y
ngha hon. KhI Iuyen dung nhan vIen moI, chung II quan
Iam Iruoc heI den vIec IIeu nhan vIen moI nay co phu hop
voI Iu Iuong cua b phan chung II hay khng. Cac Ihanh
vIen deu cam Ihay ho Ihuc ve mI nhom dac bIeI, voI mI
dac Inh rIeng khng Ihe Irn Ian Irong cng Iy.
Ban cung co Ihe Ihuc day su IIen b o moI cap d quan
Iy: Theo chung II, cac BHAG Io ra hIeu qua nhaI o cac cap
d quan Iy bac Irung. MI gIam dc kInh doanh baI dng
san Ihuc mI Ing cng Iy yeu cau moI nhan vIen va quan
Iy Irong nhom cua ba Ia xac dInh ra mI BHAG cho ca
nhan hang nam. Dng IhoI, ba Ia cung Iap ra mI BHAG
cho ca nhom. Va cung khng co Iy do gi khIen ban khng
448
449
Tuy nhIen, chung II van Ihay co nhung v du raI kha
quan. Ngay ca Irong nghIen cuu cua chung II, cung co
mI Iruong hop cng Iy xa roI khoI Iu Iuong cI IoI Irong
mI IhoI gIan daI nhung rI IaI quay Iro IaI duoc va Iao nen
nhung Ihanh cng va hI phuc dang ngac nhIen: do Ia
cng Iy Iord. Cng Iy PhIIIp MorrIs cung khng he cho Ihay
nhung dac dIem cua mI cng Iy hang dau maI den cuI
nhung nam 1990 ngha Ia gan mI Iram nam sau khI no
ra doI! NgoaI ra chung II cung Ihay co raI nhIeu IIen b o
cac cng Iy chung II da Iung Iam vIec. V du, mI ngan
hang ch moI ap dung nhung keI qua nghIen cuu cua chung
II vaI nam Iruoc day; Ian dau IIen chu y den Iu Iuong cI
IoI; dng IhoI baI dau quy Irinh gin gIu caI cI IoI Ihuc
day su IIen b. Hay nghe mI pho chu IIch cua ngan hang
nay phaI bIeu: TI da Iam vIec Iron doI IaI day, va II da
Iuong chung maI hy vong. Nhung ke Iu Iuc chung II hIeu
ro nhung gIa IrI ma chung II daI dIen, hIeu ro hon Iy do
In IaI va baI dau Ihay dI de phu hop voI nhung dIeu cI
IoI do, Ihi keI qua IhaI dang kInh ngac. TaI ca moI Ihanh
vIen deu cam Ihay cng vIec Iro nen co y ngha hon Iruoc.
GIo day ngan hang da bIeI ro caI gi Ihay dI duoc va caI gi
khng Ihay dI duoc, Iu do manh dan va Iu IIn Ihuc hIen
nhung Ihay dI can IhIeI. DIeu do gIng nhu danh Ihuc mI
nguoI khng I dang ngu vay. Chung II chua daI duoc Iam
voc Ihanh cng nhu cac cng Iy Irong nghIen cuu cua cac
ng, song Ihuc su, chung II da IIen duoc nhung buoc daI
Iren con duong phaI IrIen!.
Tro Ihanh mI cng Iy hang dau khng phaI Ia mI Irang
II bIeI mI nha quan Iy cap Irung Ihuong gIup moI nguoI
go rI Irong cac cuc hop bang cach noI: Nay, II ngh Ia
chung Ia dang bI keI voI chu HOAC rI do. Hay Ihu suy
ngh cach ap dung chu VA o day dI. Va ho da Iun Iam
Iheo cach do.
Ban co Ihe su dung cac cng Iy hang dau Irong nghIen
cuu cua chung II nhu Ia mI ngun Ihng IIn co d IIn cay
cao. Chang han neu mI Ianh dao Iu chI vIec xac dInh gIa
IrI va muc IIeu cI IoI, coI nhung phong cach nay Ia qua
mo I me , ba n ha y da n chu ng cho ng Ia ca c v du cu a HP,
Merck, 3M, P&G, Sony va nhIe u da I gIa kha c ho da Ia m
du ng nhu va y ha ng chu c nam vu a qua. Co Ie kho nha qua n
Iy na o co nhu ng nghI ngo va Iranh ca I Iruo c nhu ng Iha nh
cng hIe n nhIen o nhu ng cng Iy ke Iren. Ba n co Ihe su du ng
hinh ma u cu a nhu ng cng Iy do de keu go I Ia nh da o cng
Iy ba n chu y hon. Co nha qua n Iy na o khng Ihch Ihu Iruo c
kha nang da I duo c Iha nh cng nhu nhu ng cng Iy do 7
Ho I: Con co I \ong nno cIo cnc cong t) nu do, qu) no
on nIung cIun dnt duoc tInnI cong In) Iong?
TaI nhIen Ia co, song ro rang vIec nay kho khan hon so
voI vIec xay dung mI cng Iy hang dau Iu can ban. Truoc
heI, can Ihay dI hay IoaI bo hang IoaI quy Irinh va Ihuc
hanh c huu de Iao su IIen keI voI Iu Iuong cI IoI. Ma ban
bIeI day, cng Iy cang Iau doI va cang co quy m Ion Ihi su
IhIeu IIen keI, neu co, cang Iham can c de va kho IoaI Iru,
Ihay dI.
4S0
4S1
da Iro nen bao Ihu, khng con duy Iri duoc mI IInh Ihan
nhu Irong qua khu nua.
Neu co dIp noI chuyen voI cac nha Ianh dao cng Iy IBM,
chung II se de nghI ho dua ra cac BHAG Iao bao nhu
quyeI dInh ve IBM 360 ngay Iruoc, de mI Ian nua daI cuoc
ca cng Iy vao Ihanh cng hay IhaI baI cua BHAG do. Ho
can co nIem IIn rang cng Iy se vuoI qua duoc kho khan va
Iam duoc nhung dIeu Iuong nhu baI kha IhI, nhu ho da
Iung Iam voI san pham 360. Chung II cung se de nghI
cng Iy xem xeI IaI cac In dIeu can ban cua ho nhu |ohnson
& |ohnson da Iung xem xeI IaI ban In dIeu cua cng Iy vao
nhung nam 1970. Hay I chuc mI su kIen Irong do mI
Iram nha quan Iy va 1.000 nhan vIen duoc chon Iua ngau
nhIen se Iham gIa ky Ien va o ba n In dIe u; ba ng ca ch do , Ia I
Ihe hIe n quye I Iam Irung Iha nh vo I nhu ng gIa IrI co ba n cu a
cng Iy. Ba n ky Ien nhIe u y ngha do ca n duo c sao che p Ia I
va duo c Ireo o mo I van pho ng cng Iy Iren Ioa n Ihe gIo I. Ha y
yeu ca u mo I nhan vIen cu a cng Iy Ihe hIe n quye I Iam ca
nhan Irung Iha nh vo I nhu ng nIe m IIn do ba ng van ba n.
CuI cung, chung II yeu cau IBM xay dung IaI cac quy
Irinh IIen keI de gin gIu caI cI IoI Ihuc day su IIen b.
PhaI Iim ra I nhaI Ia S0 dIem IhIeu Inh IIen keI dI voI ba
In dIeu co ban cua cng Iy; va S0 dIem IhIeu Inh IIen keI
nua ngan can su phaI IrIen cua cng Iy. Sau do, chung II
yeu cau ho, khng phaI Ihay dI ma phaI IoaI bo hoan Ioan
nhung dIem vua Iim Ihay noI Iren.
Chung II IIn Iuong rang IBM co co so de Iim IaI vI Ir Ia
mI Irong nhung cng Iy hang dau Iren Ihe gIoI. MI khI
IhaI Inh, ma Ia mI qua Irinh van dng IIen Iuc. MI I
chuc Iun Iun co Ihe phaI IrIen va Ihanh cng hon Iruoc
day Ihuc su Ia mI qua Irinh Iau daI va gIan kh. ChIen
Ihang se Ihuc ve nhung aI kIen Iri nhaI, khng bao gIo
dau hang hay bo cuc. Cac keI qua Iim duoc cua qua Irinh
nghIen cuu cua chung II khng phaI Ia mI phong cach
quan IrI moI hay mI b quyeI gi ca. Cach Ihuc duy nhaI
de xay dung mI cng Iy hang dau Ia mI su cam keI daI
han ve mI quy Irinh xay dung I chuc sao cho gin gIu caI
cI IoI Ihuc day su IIen b.
Ho I: Io \o no t cong t) In ng dn u dnng tcn dn d
xuong /\ du: IM), cnc ong co tIc dun n nIung o Iu)cn
g?
IBM Ia mI Iruong hop dac bIeI, boI day co Ie Ia mI
Irong nhung cng Iy Ihanh cng nhaI Irong suI 70 nam
qua. IBM cho Ia Ihay rang mI cng Iy hang dau co Ihe
phaI IrIen dI Ien ma cung co Ihe IuI hau. MI cng Iy Ihanh
cng khng co ngha Ia se Ihanh cng maI maI.
IBM can hoc IaI cac baI hoc Iu qua khu cua chnh no.
Trong hang chuc nam, cng Iy da gin gIu va bao ve gIa IrI
cI IoI (Ihuong duoc goI duoI caI Ien n ncn tn co nn);
dng IhoI van Ia mI Irong nhung cng Iy nang dng va
phaI IrIen nhaI Iren Ihe gIoI. Chnh ho da xac dInh nhung
BHAG Iao bao nhaI Irong IIch su kInh doanh, dang ke nhaI
Ia quyeI dInh daI cuoc ca Iuong IaI cng Iy vao san pham
IBM 360; IoaI bo hau heI cac day chuyen cu cua cng Iy.
DIeu do IhaI Ia IuyeI voI. Nhung den Ihap nIen 1980, IBM
4S2
4S3
nuoc My cung da Iung su dung nhung khaI nIem ve cac
cng Iy hang dau voI Iam nhin xa va hoaI bao Ion.
HoI: Cuon :ncI cun cnc ong Iu Io \n cn Ic nIu tIc
nno dcn nIung cuon :ncI qunn t Inc, cIng Inn nIu
cuo n DI Iim su IuyeI hao?
I tn :u tu)ct Ino ro rang Ia mI cun sach xuaI sac ve
quan IrI Irong suI haI Ihap ky qua, xung dang duoc IaI ca
chung Ia doc va nghIen cuu. Co nhIeu Iuong dng gIua keI
qua nghIen cuu cua PeIers va WaIerman voI nghIen cuu
cua chung II. Tuy nhIen, van co nhung khac bIeI quan
Irong. Dau IIen Ia o phuong phap nghIen cuu: Chung II
nghIen cuu va quan saI cac cng Iy Irong suI chIeu daI
IIch su va so sanh Iruc IIep voI cac cng Iy so sanh. MI
khac bIeI nua Ia vIec chung II chuyen Ioan b nhung keI
qua Iim duoc Ihanh mI khun mau voI nhung y Iuong cu
Ihe. NoI ro hon, quan nIem ve vIec gin gIu caI cI IoI Ihuc
day su IIen b Ia khaI nIem bao Irum Ien moI keI Iuan cua
chung II. Trong s Iam Ihuc Inh ma ho dua ra, co vaI
Ihuc Inh duoc Ihe hIen va chung mInh Irong nghIen cuu
cua chung II nhu: Ihuc day boI gIa IrI, Iu chu va kInh
doanh, IhIen ve hanh dng. Song mI s Ihuc Inh IaI
khng Iuong dng voI nghIen cuu cua chung II: gan bo
voI d dan va gan guI khach hang. Neu coI d dan Ia
mI Iu Iuong cI IoI Ihi dung Ia cac cng Iy hang dau Iun
gan bo voI d dan cua ho. Nhung chung nao ma caI cI
IoI khng bI pha bo Ihi cac Ihay dI deu Ia co Ihe dIeu nay
Iy gIaI IaI sao MoIoroIa va 3M ngay nay da phaI IrIen raI xa
IBM ap dung IaI nhung nguyen Iac co ban Irong vIec xay
dung mI cng Iy hang dau, chung II IIn Iuong rang cng
Iy se IaI IIep Iuc daI Ihanh cng Irong 70 nam sap IoI.
Nguoc IaI, neu ho khng Iam nhu vay, Ihi du co Ihanh cng
Irong nhaI IhoI va ngan han, chung II van cho rang ve Iau
daI cng Iy se dI vao suy IhoaI.
Cac huong dan cua chung II cho baI ky cng Iy hang
dau nao Irong IhoI gIan suy IhoaI nhin chung deu Ia nhu
vay. Chung II yeu cau ho hoc IaI nhung baI hoc Iu qua
khu cua chnh ho. Ho can IaI xac dInh va IaI cam keI Iheo
duI mI Iu Iuong cI IoI Iuc Ia Iro ve voI ngun gc can
ban cho su Ihanh cng. Chung II yeu cau ho de ra nhung
quyeI dInh va nhung muc IIeu Iao bao nhaI. Quan Irong
hon heI, ho can co mI chuong Irinh IaI Iao nhung IIen keI
de gin gIu caI cI IoI va Ihuc day su IIen b cua cng Iy.
Ho I: NIung ct qun ngIcn cuu co tIc n dung do \o
cnc to cIuc I o nIunn duoc Iong?
Duoc, co Ihe ap dung nhung keI qua nghIen cuu cho moI
I chuc khac nhau. Ban Ihan cac Iac gIa cung dang Iam
vIec cho mI I chuc phI IoI nhuan (DaI hoc SIanIord), va
chung II Ihay cac keI qua nghIen cuu co Ihe ap dung II
IaI day. MI s nha quan Iy o cac I chuc kInh doanh con
ap dung nhung keI qua nay vao cac I chuc phI IoI nhuan:
MI CLO o mI cng Iy hang dau ap dung nhung y Iuong
nghIen cuu nay vao Nha Iho cua ng Ia; mI nha quan Iy
khac IaI ap dung IaI mI benh vIen noI ba Ia Ia gIam dc.
Chung II Iham ch con cho rang nhung nguoI sang Iap ra
4S4
4SS
noI ve vIec phaI IrIen dI ngu quan Iy Iu nI b cua chung
II hoan Ioan phu hop voI nhung keI Iuan cua ScheIn, nhaI
Ia doan phan Ich ve |ack WeIch cua cng Iy GL. KoIIer va
HeskeII nghIen cuu ve quan he gIua mI nen van hoa cng
Iy manh me voI keI qua hoaI dng cua I chuc, dIeu nay
an khop voI keI Iuan cua chung II ve mI nen van hoa
mang Inh nghI Ihuc cao o cac I chuc hang dau.
Ho I: Cnc ong ngIcn cuu qun Iu. Icu nIung ct unn
nn) co to ncn o tIo \no tIc ) XXI In) Iong?
Khng. Nguoc IaI, chung II IIn rang nhung keI qua Iim
duoc se duoc ap dung rng raI va hIeu qua hon Irong Ihe
ky XXI. NoI cu Ihe, nhung y Iuong chu chI Iu nghIen cuu
cua chung II (khaI nIem Iao ra dng h, su ky dIeu cua
chu VA, gin gIu caI cI IoI Ihuc day su IIen b, Inh IIen
keI) se IIep Iuc Ia nhung khaI nIem quan Irong Irong mI
Iuong IaI xa. Chung II khng Ihay co vIen canh ro rang
nao ve vIec chung se Iro nen II IhoI ca.
V du nhu khaI nIem Iao dng h. Quan nIem Iap Irung
xay dung nhung dac Inh cua mI I chuc dI IaI voI vIec
Irng cho vao mI y Iuong v daI, mI nha Ianh dao xuaI
chung Iro nen quan Irong hon bao gIo heI. Ro rang, voI Ic
d cho ng ma I cu a nhu ng Ihay d I cng nghe , su ca nh
Iranh gay gaI mang Inh chaI Ioan cau, vong doI san pham
ngay mI ngan IaI; Ihi vong doI cua baI ky mI y Iuong cu
Ihe nao cung se gIam xung. Du y Iuong do co v daI den
dau dI nua, no cung Iro nen II IhoI nhanh hon nhIeu so voI
Iruoc day.
so voI huong kInh doanh Iuc dau cua ho. VoI Ihuc Inh
gan guI khach hang, chung II nhan Ihay mI s cng Iy
hang dau bI Ihuc day boI cng nghe nhIeu hon Ia boI khach
hang, chang han, ngay Iap Iuc co Ihe ke ra nhung caI Ien
Sony, HP va Merck. Khng phaI ho khng quan Iam hay
khng phuc vu II khach hang, nguoc IaI Ia khac. Nhung
ca ba cng Iy Iren deu san sang bo qua nhu cau cua khach
hang neu nhu cau do buc ho phaI Iu bo hoac xa roI Iu
Iuong cI IoI (v du: HP bo qua nhu cau cua khach hang dI
voI san pham may vI Inh Iuong Ihch voI IBM hoac san
pham may Inh bo IuI gIa re).
Chu ng II cu ng Iha y co nhu ng Iuong d ng gIu a nghIen
cu u cu a chu ng II va ca c cng Irinh cu a PeIer Drucker. Tha I
su chu ng II ra I kham phu c nhu ng du ba o mang Inh IIen
IrI cu a Drucker. Ha y do c ca c Ia c pha m kInh dIe n cu a ng
IIn nc n \c cong t) (1946), TIu c In nI qun n t (19S4) va
un n t tIco c t qun (1964), ba n se bI s c khI nha n ra ng
da dI Iruo c nhu ng Iu Iuo ng qua n IrI nga y hm nay nhIe u
nhu Ihe na o. Trong qua Irinh nghIen cu u, chu ng II da ba I
ga p nhIe u cng Iy chIu a nh huo ng Io n Iao Iu ca c Ia c pha m
cu a Drucker nhu HP, GL, P&G, Merck, MoIoroIa, Iord v.v...
CuI cung, co su Iuong Ihch gIua cng Irinh cua chung
II voI mI s cng Irinh khac nhu: Vn Ion to cIuc \n :u
nnI dno (Ldgar ScheIn, 198S) va Vn Ion \n Iont dong
cun cong t) (|ohn KoIIer va |ames HeskeII, 1992). ScheIn
vIeI ve su IaI Iao van hoa: mI s nha quan Iy phaI IrIen
Irong mI Iruong van hoa cng Iy van co kha nang dem IaI
Ihay dI ma khng Iam maI dI nhung gIa IrI cI IoI. Chuong
4S6
4S7
phong nua. ChaI keI dnh co ban Irong cng Iy gIo se Ia
Iu Iuong cua cng Iy. Con nguoI co nhung nhu cau co ban:
ho can Ihuc ve mI I chuc nao do khIen ho cam Ihay Iu
hao, ho can nhung gIa IrI va muc IIeu huong dan dem IaI
y ngha cho cng vIec va cuc sng, ho can IIen he voI
nguoI khac, cung chIa se nhung nIem IIn va khaI vong
chung. Va cung hon bao gIo heI, nguoI Iao dng ngay nay
vua doI hoI su dc Iap Iu chu Irong cng vIec, vua doI hoI
I chuc cua ho phaI daI dIen cho mI dIeu gi do, hoaI dng
vi mI Iy do gi do.
Va hay nhin xu huong Ihe gIoI chung Ia dang sng, do
Ia Ihe gIoI cua su phan ra, caI khuc, nhung Ihay dI hn
Ioan, su baI kha du doan, v.v... Ch nhung cng Iy co kha
nang Ihuc day su IIen b, vuon Ien va Iu hoan IhIen IIen Iuc
moI co co may In IaI va phaI IrIen. Cng Iy can IIen Iuc Iu
Iam moI (chang han daI ra nhung BHAG) de IIep Iuc Ia mI
noI Iam vIec hap dan cho moI nguoI. Cac cng Iy mun daI
duoc Ihanh cng Io Ion can IIen Iuc co y Ihuc Iu Ihay dI
va hoan IhIen Iruoc khI IhI Iruong doI hoI nhung dIeu do.
Nhung cng Iy baI chuoc qua Irinh IIen hoa cua cac IoaI
sInh vaI Iuc Ia ap dung qua Irinh Ihu va chon Ioc se co
co may In IaI cao hon Irong mI mI Iruong kInh doanh
Iun Ihay dI khng du doan Iruoc duoc nhu ngay nay.
Theo chung II, Irong Ihe ky XXI cac cng Iy cang can IhIeI
phaI gin gIu caI cI IoI dng IhoI Iao su Iu chu Irong hoaI
dng o mI muc d cao hon han cho nhan vIen. Va hon
bao gIo heI, quy Iac am duong ve gin gIu caI cI IoI Ihuc
day su IIen b se can duoc ap dung.
Con voI hinh mau mI nha Ianh dao IaI ba, co Ie aI cung
Ihay Ihe gIoI dang dI chuyen Iheo huong hoan Ioan nguoc
IaI. Hay nhin IaI Ihe ky XX: Ca Ihe gIoI dang IIen ve nen dan
chu. Dan chu Ia mI qua Irinh. Ban chaI co ban cua dan
chu Ia Iranh su phu Ihuc qua dang vao mI cac nhan Ianh
dao, va Iap Irung chu yeu vao qua Irinh. Ngay ca nha Ianh
dao co Ie Ia v daI nhaI cua Ihe ky XX ChurchIII cung ch
Ia Ihu yeu so voI quc gIa va cac qua Irinh cua quc gIa:
ng Ia bI IoaI ra khoI vI Ir cam quyen khI The chIen Ihu haI
keI Ihuc. HIIIer, MussoIInI, Tojo Ia nhung nha Ianh dao IaI
ba song da khng hIeu duoc rang ban Ihan ho ve co ban
kem quan Irong hon Ihe che ma ho phuc vu. Va ngay ca
ban khng chap nhan su IIen Iuong noI Iren Ihi hinh mau
ve mI nha Ianh dao IaI ba van co mI khIem khuyeI khng
bao gIo chua duoc, do Ia: moI nha Ianh dao rI cung se qua
doI. Va de vuoI Ien Ihuc Ie khng Ihe Ihay dI do, su Iap
Irung Iruoc IIen va Iren heI phaI nham IoI vIec xay dung
cac dac dIem dung dan cua mI I chuc.
KhaI nIem khun mau can ban cua chung II (gin gIu caI
cI IoI Ihuc day su IIen b) cung se Iro nen quan Irong
hon Irong Ihe ky XXI. Ban hay nhin khuynh huong cua cac
I chuc kInh doanh ngay nay: phan quyen, IraI rng Iren
nhIeu quc gIa, co su Iu chu ca nhan Irong cng vIec ngay
cang cao, co cac cng nhan Ianh nghe hon, v.v... Hon bao
gIo heI cac cng Iy khng Ihe dua vao nhung phuong phap
kIem soaI xua cu nhu he Ihng quan Iy Iheo cap bac, ngan
sach v.v... Tham ch voI nhung IIen b ve cng nghe, nguoI
Ia con co Ihe Iam vIec Iu xa, khng can IhIeI phaI den van
4S8
PHU LUC
4S9
PHU LU C 1
CAC VN D NGHIN CUU
U A VO l LU A
(V CA C CNG TY HA NG U Bl PHA SA N)
NghIen cuu cua chung II khng bao gm nhung cng Iy
co day du cac Ihuc Inh cua mI cng Iy hang dau nhung
IaI IhaI baI Irong kInh doanh. PhaI chang nhung cng Iy co
nhung Ihuc Inh hang dau IaI de IhaI baI hon cac cng
Iy khac7 Hay gIa dInh chung Ia dang nghIen cuu ky IhuaI
Ieo nuI cua haI nhom van dng vIen: nhom hang dau
Ihanh cng Irong vIec chInh phuc dnh LveresI, va nhom
so sanh khng Ihanh cng Irong vIec do. TIep Iheo, Iay
gIa dInh Ia chung Ia Iim Ihay nhung khac bIeI dang ke gIua
haI nhom (chang han, ve IrIeI Iy, dao Iao, chap nhan ruI
ro...). VIec cac nha Ieo nuI hang dau IhaI baI va Iu vong
o Iy Ie cao hon so voI nhung nguoI so sanh Ia dIeu hoan
Ioan co Ihe; song do chung Ia dang nghIen cuu nhung
nguoI sng soI va Ihanh cng, chung Ia se khng dua chI
IIeI nay vao pham vI nghIen cuu. Vi Ihe, du chung Ia co Ihe
se dua ra nhung huong dan de Iro Ihanh mI nha Ieo nuI
hang dau, chung Ia van hoan Ioan co Ihe (khng c y)
dua ra nhung huong dan Iam Iang kha nang Iu vong cua
Tuy nhIen, cac cng Iy can ap dung IInh dng, sang Iao
cac keI qua nghIen cuu cua chung II. Chung II khng he
co chu y vIeI ra mI cun sach ch dan chI IIeI Iuong buoc
cho cac ban. Xay dung mI cng Iy hang dau Ia mI van
de mang Inh chaI IhIeI ke, va nhung nha IhIeI ke IaI ba ch
ap dung mI s nguyen Iac chung co ban de sang Iao, chu
khng dua vao nhung Iy IhuyeI gIao dIeu co san. Do do,
baI ky mI ch dan cu Ihe nao som mun rI cung se II
IhoI. Ch co nhung khaI nIem co ban se IIep Iuc In IaI nhu
Ia nhung nguyen Iac ch duong ngay ca Irong Ihe ky XXI
IoI. Chung II IIn rang nhung yeu I co ban dang sau nhung
cng Iy nhu Merck, MoIoroIa, P&G va 3M se khng may
Ihay dI Irong vong mI Ihe ky IoI. Cac yeu I hinh Ihuc
ben ngoaI cng Iy chac chan se Ihay dI, song nhung caI
gi Ia co ban, cI yeu nhaI se van duoc gIu nguyen, baI bIen
Iheo IhoI gIan.
460
PHU LUC
461
Ihap ky. Neu xac dInh mI cng Iy Iheo huong nay Ia ruI
ro, Ihi IaI sao ruI ro khng xay den va IIeu dIeI nhung
cng Iy noI Iren vao mI IhoI dIem nao do Irong suI IIch
su Iau daI cua ho7
PHA l CHNG T M NHlN, HOA l BA O LA M T
CA CH Dl N A T KHA C CU A THA NH CNG?
KhI Ihuc hIen dIeu Ira Iren cac CLO, chung II hIeu rang
keI qua dIeu Ira se IhIen ve nhung Ihanh cng IaI chnh.
LIeu co CLO nao IaI coI mI cng Iy khng Iao ra IoI nhuan
cao Ia mI cng Iy hang dau duoc khng7 Co Ie Ia khng.
DIeu do dua IoI mI cau hoI kIeu con ga va qua Irung:
LIeu co Ihe gan nhan hIeu hang dau cho baI ky cng Iy
Ihanh cng nao hay khng7 Cau Ira IoI Ia khng. Co raI
nhIeu cng Iy Ihanh cng ve IaI chnh Irong xa hI nhung
khng nam Irong danh sach cac cng Iy hang dau cua
chung II. Chung II da phan Ich I m hoaI dng cua S00
cng Iy Iren Iap ch Iotunc Irong suI mI Ihap ky, Iruoc
nghIen cuu cua chung II. KeI qua cho Ihay cac cng Iy
hang dau khng phaI Ia nhung cng Iy duy nhaI Ihanh
cng Irong IhoI gIan mI Ihap ky gan day nhaI. Neu xeI
Iheo IoI nhuan cho cac nha dau Iu Irong gIaI doan 1978
1988 (Iuc Ia muoI nam Iruoc nghIen cuu cua chung II), Ihi
Irong s S00 cng Iy cng nghIep va S00 cng Iy dIch vu
Iheo IIeI ke cua Iotunc, 18 cng Iy dung dau nhu sau:
nha Ieo nuI do. MI cach Iuong Iu, gIa su rang voI nhung
dac Inh hang dau, kha nang pha san cua mI cng Iy Ia
7S (con IaI 2S kha nang se Ihanh cng va Iro Ihanh
nhung Ihe che IuyeI voI). Trong khI do nhung con s nay
dI voI mI cng Iy co nhung pham chaI cua mI cng Iy
so sanh Ia S0S0. Theo do co Ie nhIeu nha quan Iy se Iu
bo mong mun xay dung mI cng Iy hang dau de gIam dI
kha nang IhaI baI va pha san cua chnh cng Iy minh.
Chung II co haI Ira IoI cho mI quan Iam nay. MI Ia,
dung Ia co mI s nha Ieo nuI cheI Irong khI c Ieo Ien dnh
LveresI, nhung ro rang ch co nhung aI Ihuc su c gang
quyeI Iam chInh phuc (du baI ky ruI ro nao), moI co Ihe Ien
IoI noc nha Ihe gIoI duoc ma IhI. Chung II Ihua nhan
rang mI s cng Iy voI nhung pham chaI hang dau, voI
Iam nhin xa va hoaI bao Ion da IhaI baI, da pha san. Nhung
co sao dau, chung II khng he co y dInh vIeI ve kha nang
In IaI cua mI cng Iy do khng phaI Ia mI de IaI Ihu
vI. Chung II ch quan Iam Iim hIeu cach Ihuc mI s cng
Iy da Iro Ihanh nhung Ihe che hung manh, nhung Iap doan
hang dau. Chung II hIeu va Ihua nhan rang de daI duoc
dIeu do, chung Ia can chap nhan nhung ruI ro nhaI dInh.
Tuy nhIen, cau Ira IoI Ihu haI moI Ia quan Irong. Chung
II IIn Iuong (du khng Ihe chung mInh) rang cac dac Inh
va pham chaI cua mI cng Iy hang dau vua co Ihe Iang
kha nang Ihanh cng, vua co Ihe Iang xac suaI In IaI cua
mI cng Iy. Hay Iro IaI voI cach nhin mang Inh IIch su:
Chung II vIeI ve nhung cng Iy Iruong In phaI dI maI
voI nhung Ihay dI Ion Iao ma van Ihanh cng Irong nhIeu
462
PHU LUC
463
Ll U CO TH TlN VA O K T QUA l U TRA
TU CA C CEO?
Phuong phap dIeu Ira du dI Iuong Ia nhung nguoI co
Irinh d cao nhu cac CLO khng phaI Ia mI phuong
phap hoan hao. Yeu I chu quan va IhIen vI khng chac
duoc IoaI Iru 100. Chang han, bao ch va nhung phuong
IIen Ihng IIn daI chung khac co Ihe gay anh huong I
nhIeu den nhung chon Iua cua cac CLO. V du, cng Iy
AmerIcan Lxpress ngay Iruoc khI cuc dIeu Ira dIen ra da
duoc bao ch ca ngoI heI IoI, mI s Io bao Iham ch danh
gIa va goI Ien cng Iy nay Ia Ihanh cng hang dau. DIeu
do ro rang da anh huong den cac CLO duoc chung II dIeu
Ira: khI so sanh AmerIcan Lxpress voI nhung cng Iy hang
dau khac, Ia Ihay cng Iy nay ch co raI I nhung dac dIem
cua mI cng Iy hang dau.
Dua vao keI qua dIeu Ira cung dng ngha voI vIec coI
mI cng Iy hang dau Ia mI cng Iy duoc nhIeu nguoI bIeI
den va danh gIa cao. Ro rang day Ia mI su IhIen vI dI voI
cac cng Iy Ion, cac cng Iy c phan (hay chu y: IaI ca cac
cng Iy Irong danh sach cuI cung deu Ia cac cng Iy da
Ien san gIao dIch chung khoan). Tuy nhIen, van co Ihe co
nhung cng Iy hang dau voI quy m nho, khng duoc du
Iuan chu y va bIeI IoI nhIeu. Chang han, cng Iy L.L. Bean
and GranIIe Rock (Iu ng doa I gIa I Ihuo ng ve cha I Iuo ng
MaIcoIm BaIdrIge nam 1992 mI keI qua raI an Iuong dI
voI mI cng Iy khaI Ihac da) co raI nhIeu dac Inh cua mI
Danh sa ch 18 cng Iy du ng d u ve lo i Iu c cho ca c nha d u Iu
Irong s ca c cng Iy cng nghie p va dich vu cu a Ia p ch Fortune,
giai doa n 1978-1988
1. Hasbro
2. The LImIIed
3. WaIMarI
4. AIIIIIaIed
S. TeIeCommunIcaIIons
6. GIanI Iood
7. Toys R Us
8. MarIon LaboraIorIes
9. SIaIe SIreeI BosIon Corp
10. BerkshIre HaIhaway
11. DCNY
12. MacmIIIan
13. Cooper TIre & Rubber
14. Tyson Ioods
1S. PhIIIps IndusIrIes
16. MCI CommunIcaIIons
17. DIIIard DeparImenI SIory
18. Iood LIon
Cac ban hay xem, Irong danh sach nay ch co mI cng
Iy hang dau (WaIMarI). DIeu do cho Ihay cac CLO coI cng
Iy hang dau khng ch don Ihuan Ia mI cng Iy co IoI
nhuan cao (neu vay Ihi danh sach 18 cng Iy nay da gIng
voI danh sach 18 cng Iy hang dau cua chung II). Con
Irong gIaI doan daI hon, Iu 19201990, IaI nhIen cac cng
Iy hang dau, neu cac CLO ngh ve kha canh IaI chnh, ho
se ch xem xeI den nhung Ihanh cng daI han ve IaI chnh
ma IhI.
464
PHU LUC
46S
TUONG QUAN VA NGUYN NHN
Chung II Iim ra mI s dac dIem phan bIeI cac cng Iy
hang dau va cac cng Iy so sanh. Tu do co Ihe keI Iuan
rang co su Iuong quan gIua su khac bIeI (gIua haI IoaI cng
Iy) voI cac cng Iy hang dau. Tuy nhIen khng Ihe noI chac
rang do Ia mI mI IIen he nhan qua. Chung II khng Ihe
chung mInh duoc nhung dac dIem cua mI cng Iy hang
dau se chac chan dan IoI Ihanh cng Iau daI Irong moI
Iruong hop. Chung II cung khng dam noI rang cac cng
Iy hang dau nay da kham pha ra mI phuong phap kInh
doanh IuyeI hao (co Ihe co nhung cng Iy khac chua aI
nghIen cuu van Ihanh cng Irong IhoI gIan Iau daI hon, ma
hoan Ioan dua vao nhung dng Iuc va phuong phap kInh
doanh khac!). Cac Iac gIa khng Iuyen b da xac dInh duoc
nguyen nhan va hau qua, don gIan vi chung Ia dang
noI ve Ihe gIoI kInh doanh Ihuc Ie voI nhIeu bIen dng
Irong khng gIan va IhoI gIan. MI keI Iuan chnh xac 100
nhu Irong khoa hoc Iu nhIen Ia dIeu kho co Ihe daI duoc.
Tuy nhIen, chung II nhan manh rang: Nhung yeu I co
ban Iao nen su khac bIeI o cac cng Iy hang dau da xuaI
hIen va In IaI raI Iau Iruoc khI nhung cng Iy nay daI
duoc nhung Ihanh cng. Day chnh Ia IoI Ihe cua phuong
phap IIch su. DIeu nay cho phep chung II IIn rang chung
II da Iim duoc mI dIeu gi do hon Ia nhung Iuong quan
ngau nhIen.
cng Iy hang dau, song day ch Ia mI cng Iy Iu nhan, va
do do I duoc nguoI Ia bIeI den.
Du co nhung han che nhaI dInh, cac Iac gIa van IIn rang
phuong phap dIeu Ira cac CLO Ia phuong phap II nhaI co
Ihe ap dung Irong nghIen cuu nay. Do khng bIeI Iruoc
nhung dac dIem cua mI cng Iy hang dau (day chnh Ia...
muc IIeu nghIen cuu), chung II khng Ihe dua ra Iruoc mI
cng cu da nh gIa mang Inh khoa ho c duo c! Hon nu a,
phuong phap nay cung co IoI Ihe khI no Iap hop duoc y
kIen cua nhIeu nguoI khac nhau IaI ca ho deu khng bI
anh huong boI nhung Ihanh kIen va phong cach rIeng cua
chung II.
AI do co Ihe da I cau ho I: IIe u day co pha I Ia vIe c sao che p
ca ch Ia m cu a Ia p ch Iotunc (Ia p ch na y cu ng Ia p ra m I
danh sa ch nhu ng cng Iy duo c nguo ng m nha I du a Iren
ke I qua dIe u Ira Iu ca c CLO) hay khng7 Cau Ira Io I Ia khng.
Chu ng II da phan Ich ky Iuo ng danh sa ch binh cho n cu a
Iotunc Irong nhung nam 19831990, va du cac cng Iy
ha ng da u co ma I Irong ca c danh sa ch do , ca c ke I qua cu a
chu ng II va Iotunc khng pha I Ia Iuye I d I Iuong d ng. V
du nam 1989, Ia I ca ca c cng Iy ha ng da u co ma I Irong ca
haI danh sa ch de u roI va o 30 da u IIen Irong danh sa ch cu a
Iotunc, song ne u so sa nh Top 18 Ihi ke I qua Ia khng gI ng
nhau 100 (Iuu y: ch co haI cng Iy so sanh IoI vao 30
dau bang cua Iotunc). TaI nhIen, cac cng Iy hang dau
deu duoc knh Irong, song danh sach cua chung II hoan
Ioan khng phaI Ia su sao chep IaI keI qua Iu danh sach
cac cng Iy duoc nguong m nhaI cua Iotunc.
466
PHU LUC
467
HaI Ia, Irong suI qua Irinh nghIen cuu chung II Iun so
sanh mI cng Iy voI mI cng Iy khac. Khng co cng Iy
nao Ia hoan hao, song co mI s cng Iy vuoI IrI hon cac
dI Ihu Irong pham vI daI han. Chang han, khI cng Iy
Burroughs suy sup va IhaI baI, khng aI coI do Ia vIec maI
dI mI bau vaI quc gIa ca. DI voI da s moI nguoI,
Burroughs cung ch Ia mI cng Iy nhu bao cng Iy khac
ma IhI. TaI sao IBM IaI co Ihe co mI dIa vI cao quy ma
Burroughs khng bao gIo co duoc nhu vay7 Du co nhung
khIem khuyeI nhaI dInh, su Ihuc Ia cac cng Iy hang dau
da vuoI IrI cac cng Iy so sanh va cac cng Iy khac Iren
IhI Iruong Irong suI mI khoang IhoI gIan daI Irong IIch
su .
CNG TY LO N VA CNG TY NHO
LIeu nghIen cuu nay co IhIen ve cac cng Iy Ion hay
khng7 Cau Ira IoI Ia CO va KHNG. Co, boI vi danh sach
cac cng Iy hang dau gm Ioan nhung Iap doan Ion. Khng,
boI vi IaI ca nhung cng Iy nay deu da Iung Ia nhung cng
Iy nho. Chung II khng ch nghIen cuu chung Iuc daI quy
m Ioan cau, ma con nghIen cuu Iu IhoI dIem chung con Ia
nhung cng Iy nho! Chung II mun Iim duoc nhung keI
qua co Ihe ap dung cho ca cac cng Iy nho, vua va Ion. KhI
IIen hanh dIeu Ira, chung II cung dIeu Ira cac CLO cua cac
cng Iy nho va vua (Iu danh sach Inc. S00 va Inc. 100), cac
CLO o cac cng Iy nho mun hoc hoI Iu cac cng Iy Ion
hon.
NHU NG THO l KH C KHO KHN
O CA C CNG TY HA NG U
Dau nhung nam 1990, da s cac cng Iy hang dau Irong
danh sach cua chung II ro rang Ia nhung Iap doan Ihanh
cng nhaI Irong Inh vuc kInh doanh cua ho. Tuy nhIen,
van con mI s I cng Iy gap kho khan. LIeu dIeu nay co
anh huong den Inh xac dang cua nhung keI qua nghIen
cuu hay khng7 Chung II khng IIn Ia nhu vay, do haI Iy
do sau day:
MI Ia, IaI ca cac cng Iy hang dau deu da Iung IraI qua
nhung IhoI khac den II Irong IIch su cua ho. Khng co
cng Iy nao hoan Ioan mIen dIch dI voI nhung kho khan
va khung hoang, Iuy nhIen, cac cng Iy nay deu co kha
nang hI phuc cao, Iun daI duoc keI qua II Irong daI han.
V du nhu cng Iy IBM. Du ho gap kho khan vao nhung
nam 1990, xIn dung quen ho da co IIch su bay Ihap ky
Ihanh cng, Irong IhoI gIan do Ia haI cuc The chIen, cuc
daI khung hoang, va vIec phaI mInh ra may vI Inh. Khng
co cng Iy nao Irong nganh co Ihe so sanh voI IBM ve dIeu
do. Ngay ca Irong nhung ngay den II nhaI cua IBM, gIoI
bao ch kInh doanh van nhac den no nhu Ia mI bau vaI
quc gIa. Khng phaI ngau nhIen ma mI cng Iy daI duoc
dIeu do, va chung II IIn rang co raI nhIeu baI hoc Iu IIch
su cua IBM, Iu ca nhung Ihanh cng va kho khan cua cng
Iy.
468
PHU LUC
469
Ihanh mI cng Iy Ihanh cng hang dau co Ihe ap dung o
cac quc gIa va cac nen van hoa khac nhau (IaI nhIen, van
co Ihe co nhung bIen Ihe nhaI dInh, nhung sac IhaI dI bIeI
o moI nen van hoa). Chung II Ihua nhan dIeu nay va mong
moI se co nhung nghIen cuu khac Irong Iuong IaI ve nhung
khac bIeI IIen quan den van hoa va quc gIa o cac cng Iy
hang dau.
THNG TlN KHNG CN B NG
S Iuong va chaI Iuong cua cac du IIeu IIch su o cac cng
Iy khac nhau Ia khac nhau. MI s cng Iy nhu HP va
Merck mo rng kho du IIeu cho chung II, cung cap nhung
ngun Ihng IIn gc v cung quy gIa. Da s cng Iy (ke ca
cac cng Iy so sanh) cng Iac v Iu voI cac Iac gIa, du chaI
Iuong Ihng IIn co Ihe khng gIng nhau. Tuy nhIen, co
nhung Iruong hop cng Iy Iu chI cng Iac va chung II
danh phaI dua vao cac ngun Ihng IIn Ihu cap, cac Ihng
IIn nay cung heI suc da dang va khng dng nhaI. V du,
khng co cun sach nao vIeI rIeng ve cng Iy NordsIrom,
song IaI co qua nhIeu sach vo ve nhung cng Iy nhu Iord,
IBM, DIsney va GL. Chung II da c heI suc de xac dInh va
phan IoaI Ihng IIn, da co Ihng IIn chu yeu va hau nhu
moI cng Iy can nghIen cuu, Iru Kenwood. Do Iuong Ihng
IIn Io Ion co duoc, chung II Iu IIn rang cac keI qua Iim
duoc khng Iam Ihay dI nhung Ihng IIn quan Irong va
hoan hao nhaI (nguoc IaI, nhung Ihng IIn do se cang duoc
cung c hon Iruoc).
THlN Vl CA C CNG TY MY
Chung II ch IIen hanh dIeu Ira cac CLO o My, va Irong
cac cap so sanh ch co mI cap khng gm cac cng Iy My:
Sony Kenwood. Chung II IIn rang dng Iuc co ban de Iro
470
PHU LUC
471
Phu lu c 2
NGU N G C THA NH L P
CU A CA C CNG TY HA NG D U
VA CA C CNG TY SO SA NH
3M NorIon
Nn tIn nI n : 1902 Nn tIn nI n : 188S
Nguo :n ng n : Nam nha da u Iu o
MInnesoIa haI Iho xe Iu a, m I Ihay
Ihu c, m I nguo I bun ba n Ihuc
pham va mI IuaI su.
Nguo :n ng n : Ba y nha da u
Iu Ihu c ca c nganh kInh
doanh khac nhau.
In dcn: CrysIaI Bay, MN In dcn: WorcesIer, MA
Huo ng nI donnI nn dnu: KhaI
Iha c mo corundum de Ia m cha I
danh bong, ban cho nhu ng nha sa n
xuaI ma y xay, ma y nghIen.
Huo ng nI donnI nn dn u:
Mua Ia I cng Iy ma y xay nho
cu a Irank NorIon, huong va o
IhI Iruong ma y xay dang co
xu huong phaI IrIe n do nganh
cng nghIep sa n xuaI cng
cu, may moc dang mo rng.
Ict qun nn dnu: VIec kInh doanh
mo IhaI baI sau khI ch ban duoc 1
Ia n nguyen IIeu va khng co don
ha ng IIe p Iheo. Cng Iy I n Ia I ba ng
nhung IaI khoan ca nhan cua cac
Ict qun nn dnu: So m da I
Iang Iruo ng va Ihanh cng,
Io I Iu c n dInh Irong 14,1S
nam da u IIen. Cu ng Iho I gIan
do vn cua cng Iy Iang 1S
American Express Wells largo
Nn tIn nI n : 18S0 Nn tInnI n : 18S2
Nguo :nng n: Henry WeIIs,
WIIIIam Iargo va |ohn
BuIIerIIeId
Nguo :nng n: Henry WeIIs va
WIIIIam Iargo
In dcn: New York, NY In dcn: San IrancIsco, CA
Huong nI donnI nn dnu:
De Ioa I bo su canh Iranh v
ch gIu a ba d I Ihu (WeIIs &
Company, LIvIngsIon, Iargo &
Company va BuIIerIIeId,
Wasson & Company) Irong
nganh chuyen phaI nhanh, ho
d ng y sa p nha p Iha nh m I
cng Iy dc quyen.
Cung ca p dIch vu chuye n pha I
nhanh va dIch vu ngan hang cho
IhI Iruo ng CaIIIornIa (dang mo
r ng do cuc d x dI Iim vang).
Ict qun nn dnu: Co Io I nhua n
va Iang Iruo ng ngay Ia p Iu c
(dIe u de hIeu vo I m I cng Iy
ga n nhu d c quye n Irong
nganh na y).
Ic t qun nn dn u: La cng Iy duy
nha I Ihoa I kho I cu c khu ng
hoang ngan ha ng CaIIIornIa h I
nam 18SS, sau do h I phu c va
vuon Ien nhanh cho ng. Mo r ng
quy m Irong IhoI gIan 18SS
1866.

472
PHU LUC
473
CiIicorp Chase ManhaIIan
Nn tIn nI n : 1812 Nn tInnI n : 1799 (Bank oI
ManhaIIan) va 1877 (Chase
Bank)
Nguo :n ng n : SamueI Osgood Nguo :n ng n : Aaron Burr
(Bank oI ManhaIIan) va |ohn
Thompson (Chase Bank)
In dcn: New York, NY In dcn: New York, NY
Thoa I da u Ia m I I chuc In
du ng Iu nhan, Ia I Iro cho hoaI
d ng cu a m I s nha bun.
Huo ng nI donnI nn dn u: Tro
Ihanh mI ngan ha ng.
Ict qun nn dnu: Khng co m I
chIe n Iuoc ro ra ng, ch Ia m I
ngan ha ng Iu nhan Irong ga n 70
nam. MaI den Ihap nIen 1890,
duo I su Ia nh da o cu a |ames
SIIIIman moI Iro Ihanh mI ngan
hang Iam co quc gIa.
Ict qun nn dnu: Bank oI
ManhaIIan phaI IrIe n ma nh Iu
nam 1808, con Chase Bank ch
nI IIeng Iu nam 1911. HaI ngan
hang nay sap nha p va o nam
19SS.

Boeing Douglas AircralI
Nn tIn nI n : 191S Nn tInnI n: 1920
Nguo :n ng n : WIIIIam L. BoeIng (3S
Iu I)
Nguo :n ng n : DonaId W.
DougIas (28 IuI)
In dcn: SeaIIIe, WA In dcn: Los AngeIes, CA
Huo ng nI donnI nn dn u: Theo
m I ba I vIe I cu a chnh cng Iy: 'Tro
Ihanh mI cng Iy sa n xuaI I ng
hop... san xuaI hang hoa du IoaI, nhaI
Ia ma y bay va ca c phuong IIen hang
khng... mo mI Iruong hang khng,
Iro Ihanh nguoI chuyen cho hanh
khach va ha ng ho a Iheo duo ng ha ng
khng'. NguoI sang Iap BoeIng
nguyen Ia mI nha bun g .
Huo ng nI donnI nn dnu:
ThIeI ke va sa n xua I may
bay cho chuyen bay Ihang
dau IIen qua nuoc My (chIec
CIoudsIer). Duo c I chu c IaI
nam 1921 Ihanh mI cng
Iy sa n xuaI Iheo ca c hop
d ng cho Ha I quan sa n
pham oanh Ia c co cho ngu
II.
Ict qun nn dnu: ChIec may bay dau
IIen B&W IhaI ba I khI duo c Ha I quan
kIe m Ira. Sau do ba n duoc S0 ma y
bay ModeI C cho HaI quan song hop
Ict qun nn dnu: Thanh
cng vo I ho p dng cung cap
18 oanh Ia c co cho Ha I
quan sau do Ia cac hop
474
PHU LUC
47S
General ElecIric WesIinghouse
Nn tInnI n: 1892 Nn tIn nI n : 1886
Nguo :nng n: Thomas LdIson
(4S IuI), LIIhu Thomson (39
IuI), CharIes CoIIIn (48 IuI)
Nguo :nng n: George
WesIInghouse (39 IuI)
In dcn: New York, NY In dcn: PIIIsburgh, PA
Huo ng nI donnI nn dn u: La su
ke I hop gIu a LdIson GeneraI
LIecIrIc Co. (Ihanh Ia p nam 1878
de phaI IrIen va Ihuong maI hoa
nhung nghIen cu u ve de n va dIen
cu a LdIson), va Thomson
HousIon LIecIrIc Company (Iha nh
Iap nam 1883, Ia mI cng Iy
kInh doanh Ing hop ve dIen).
PhaI IrIen va Ihuong maI hoa
cng nghe do ng dIen xoay
chIeu, (IIen b hon so voI he
Ihng dIen m I chIe u cu a
LdIson, sau nay Iro Ihanh he
Ihng dIen chu yeu Iren Ihe
gIoI).

Ict qun nn dnu: Tha nh cng
Irong nam da u (doanh Ihu 3 IrIe u
dIa Irong 7 Ihang dau IIen), gap
kh kha I I h h Iuo IIe
Ict qun nn dnu: So m co nhu ng
Ihanh cng do cng nghe IIen
IIe n, Iro Iha nh cng Iy ha ng Ihu
h I h G W II h
lord General MoIors
Nn tIn nI n : 1903 Nn tIn nI n : 1908
Nguo :nng n: Henry Iord (40
Iu I) va AIex MaIcomson
Nguo :nng n: WIIIIam DuranI
In dcn: DeIroII, MI In dcn: DeIroII, MI
Huo ng nI donnI nn dnu: La
mI Irong S02 cng Iy san xuaI
I duo c Ihanh Ia p o My Irong
IhoI gIan 19001908, cng Iy du
dInh san xuaI xe hoI, dua Iren
nhung kIen Ihuc may moc cua
Henry Iord, da c bIe I Ia Io I du ng
cng nghe pIsIon Ihang.
Mua IaI va I chuc nhIeu nha
san xuaI xe hoI nho de I chuc
m I cng Iy vo I chIe n Iuoc sa n
xuaI nhIeu IoaI xe hoI cho nhIeu
so Ihch va mu c Ihu nha p cu a
khach hang, Ian dung suc manh
ve Ia I chnh va ca c ngu n Iu c Iu
nhIeu nha dau Iu.
Ict qun nn dnu: KIeu xe da u
IIen (ModeI A) Ihanh cng voI
hon 600 chIec ban duoc hang
Ihang Irong nam dau IIen. Sau
nam kIeu xe (A, B, C, I, K),
ModeI T duo c Iung ra nam 1908
Ihuc su gay mI cuc ca ch
Ict qun nn dnu: Trong khoa ng
IhoI gIan 19081910, DuranI
mua IaI 17 hang xe khac, Irong
do co ca OIdsmobIIe, CadIIIac va
PonIIac, BuIck MoIors. Nam
1918, ho IIep Iuc mua hang
ChevroIeI. Do Ihuc su Ia mI
476
PHU LUC
477
HewleII-Packard Texas lnsIrumenIs
Nguo :n ng n : WIIIIam HewIeII
(26 IuI) va DavId Packard (26
Iu I)
Nguo :nng n: TIen s |.
CIarence Karcher va Lugene
McDermoII (31 Iu I)
In dcn: PaIo AIIo, CA In dcn: Newark, N|
Phuong phap kInh doanh ban
dau mang Inh chaI co hI Irong
m I Inh vu c r ng Ion radIo,
dIen Iu va cng nghe dIen. Cac
san pham Irong nhung nam dau
IIen raI da dang: IhIeI bI han,
ma y gIa m be o, ma y d I nuo c Iu
d ng Irong IoIIeI, ba n da n radIo,
IhIe I bI dIe u ho a nhIe I d , IhIe I
bI y Ie , ma y nghIe m dao d ng
v.v...
Kho I da u Ia cng Iy
GeophysIcaI ServIce Inc, cng
Iy d c Ia p da u IIen Ihuc hIe n
cac nghIen cuu ve dIa chan o
cac khu vuc co IIem nang dau
mo; voI phong Ih nghIem phaI
IrIen va san xuaI cac dung cu
cho cng vIec Iren. Nam 1934,
cng Iy chuyen den DaIIas,
Texas de cu ng c vung chac vI
Ir cua no Irong nganh khaI
Ihac dau. DI Ien Ihanh Texas
InsIrumenIs vao nam 19S1.
Ict qun nn dnu: Tn IaI Irong Ict qun nn dnu: Mau chong
lBM Burroughs
Nn tIn nI n : 1911 (cng
Iy gc Ihanh Iap nam 1890)
Nn tIn nI n : 1892
Nguo :nng n: CharIes IIInI Nguo :n ng n : WIIIIam Burroughs,
|oseph Boyer.
In dcn: New York, NY In dcn: SI LouIs, MO
Sap nhap haI cng Iy nho
Ihanh mI IIen mInh san xuaI
IhIeI bI do Iuong, dng h va
ma y Ia p ba ng ke cho ke Ioa n
(Ien g c Ia CTKCompuIIng,
TabuIaIIng & ReadIng Co.).
Huo ng nI donnI nn dn u: WIIIIam
Burroughs phaI mInh ra may ghI am
va may cng dau IIen, sau do Iap ra
cng Iy (Iu c da u co Ien Ia AmerIcan
AmIrIhmomeIer Co.) de kInh doanh
nhung san pham do.
Ict qun nn dnu: Khng n
dInh Irong ba nam va HI
d ng qua n IrI da ba n ve vIe c
gIaI Ian cng Iy. Nam 1914,
Thomas | WaIson (cha) ve
Ic t qun nn dn u: Ngay Ia p Iu c Iha nh
cng Iren IhI Iruong. Burroughs IIep
Iu c cung c vI Ir cu a minh ba ng sa n
pham moI va vIec mua IaI nhung
cng Iy khac Nam 1914 cng Iy co
478
PHU LUC
479
|ohnson & |ohnson BrisIol-Myers
Nn tInnI n: 1886 Nn tIn nI n : 1887
Nguo :nng n: RoberI W.
|ohnson (41 IuI), |ames
|ohnson, L. Mead |ohnson (cac
em cua R. W. |ohnson)
Nguo :nng n: WIIIIam McLaren
BrIsIoI va |ohn RIpIey Myers (deu
moI ngoaI 20 IuI)

In dcn: New BrunswIck, N| In dcn: CIInIon, NY
Sa n xuaI sa n pham y Ie , chu
ye u Ia chaI khu Irung Irong
phau Ihua I va Ihach cao y Ie ,
ba n caIaIog da u IIen co 32
Irang day nhung san pham.
Huong nI donnI nn dnu: Mua
Ia I m I ha ng sa n xuaI Ihu c IhaI
ba I Ien CIInIon ManuIacIurIng
Company voI gIa S.000 dIa. Ca
BrIsIoI va Myers deu khng co
kInh nghIem gi Irong nganh duo c.
Ict qun nn dnu: Cng Iy khoI
da u vo I 14 nhan vIen nam
1886, sau do con s na y Iang
Ien 12S vao 1888, 400 vao nam
1894. Nhung Ihanh cng dau
IIen dua Iren cac san pham caI
IIen cao, su xuaI hIen cu a nhIe u
benh vIen moI va vIec IIep IhI
Ihuong hIeu ma nh me .
Ict qun nn dnu: ThoI gIan dau
phaI vaI In de In IaI: Nam 1889,
cng Iy ch co chn nhan vIen, va
Irong 12 nam da u IIen, cng Iy
khng Iao ra IoI nhuan. MaI den
1903, cng Iy mo I ba I da u phaI
IrIen manh khI gIoI IhIeu mI san
pham Ihanh cng; SaI HepaIIca
(Ihuc muI de nhuan Irang) va
Ipana (kem da nh rang Ia y Iru ng
da u IIen Iren IhI Iruo ng).

MarrioII Howard |ohnson
Nn tInnI n: 1927 Nn tInnI n: 192S
Nguo :nng n: |. WIIIard
MarrIoII (26 IuI), AIIIe
MarrIoII (22 IuI)
Nguo :nng n: Howard |ohnson (27
IuI)
In dcn: WashIngIon, DC In dcn: WoIIasIon, MA
Tao mI cng vIec kInh
doanh cho ban Ihan, dau IIen
ch Ia mI quay ban bIa voI
von ven chn ch ngI. Mo
rng kInh doanh dan dan voI
san pham Ihuc an nong (chu
yeu Ia d an MexIco), daI Ien
cho nha hang Ia HoI Shoppe.
Huong nI donnI nn dnu: Mua IaI
mI quay ban nuoc gIaI khaI, baI
da u sa n xuaI kem Iheo cng Ihu c
cua nguoI me ng Ia, Iro Ihanh mI
san pham duoc ua Ihch o khu vuc
New LngIand.

Ict qun nn dnu: VoI 16 gIo
phuc vu mI ngay, cua hang
Iao ra IoI nhuan ngay nam
dau IIen, doanh s 16.000
dIa. Nam 1929, cng Iy phaI
IrIen Ihanh ba cua hang
Ict qun nn dnu: Trong vong 6
Ihang, nhu cau cua khach hang da
vuo I qua kha nang sa n xuaI cu a
cng Iy. Den 1928, doanh s ban
kem da daI 240.000 dIa. Den 1933,
ng Ia phaI IrIen cac nha hang ben
480
PHU LUC
481
Merck Plizer
Nguo :n ng n : George Merck
(23 IuI)
Nguo :nng n: CharIes PIIzer (2S
IuI) va CharIes LrharI (28 IuI)
In dcn: New York CIIy, NY In dcn: BrookIyn, NY.
La mI chI nhanh ban hang
cu a cng Iy duoc pham Du c
L.Merck. Co ngu n gc Iu gIa
Ic Merck chuyen ve bao che
Ihuc o DarmsIadI, Duc,
1668.
Huo ng nI donnI nn dn u: San
xuaI cac hoa chaI chaI Iuong cao
chua Iung san xua I IaI My, bang
ca ch do chIe m duoc Io I Ihe (ve
Ihue) so voI cac san pham nhap
khau. San pham dau IIen Ia
SanIonIn, mI duoc pham chua
benh gIun ky sInh.
Ict qun nn dnu: Thanh cng
ve doanh Ihu (1.000.000 dIa
nam 1897) Iu vIec ban hoa
cha I nha p Iu cng Iy me . Ma I
IoI hon muoI nam sau khI
Iha nh Ia p, cng Iy mo I ba I
dau san xuaI san pham rIeng.
BaI dau san xuaI cac duoc
Ict qun nn dnu: San pham
SanIonIn ba n kha chay, Iao co so
cho cng Iy phaI IrIe n. Nam 18SS,
cng Iy buo c dau sa n xuaI ca c sa n
pham IodIne, va den 1860, cng Iy
co I nhaI nam day chuyen san
pham. Nam 18S7 cng Iy mo mI
van phong o ManhaIIan. GIua
MoIorola ZeniIh
Nguo :n ng n : PauI V.
GaIvIn (33 IuI)
Nguo :n ng n : Lugene I. McDonaId
(37 IuI)
In dcn: ChIcago, IL In dcn: ChIcago, IL
Huo ng nI donnI nn
dnu: Sa n pham xa pIn cho
radIo, chu a du ng cu xa pIn
cho radIo cu a Sears,
Roebuck. GaIvIn bIeI rang
sa n pha m na y se khng In
Ia I Iau da I, do do , ng Ia
ba I da u ngh de n nhung IhI
Iruong kha c Iu ra I so m.
Huo ng nI donnI nn dn u: Ban va
IIe p IhI sa n pha m radIo de Ia n du ng
co h I cu a mI IhI Iruo ng mo I pha I
IrIe n (ca c chuong Irinh phaI Ihanh ba I
dau nam 1920 va Iuc do co I nha san
xuaI radIo Iren IhI Iruong). Nam 1923
co duo c gIa y phe p d c quye n ba n sa n
pham radIo sa n xuaI bo I ChIcago
RadIo Lab. Nam 1924, gIoI IhIeu san
pham radIo xa ch Iay da u IIen Iren Ihe
gIoI.
Ict qun nn dnu: Cng Iy
phaI xoay xo vaI va de In
IaI Irong nhung nam dau
Ic t qun nn dn u: Nhu ng caI IIen quan
Iro ng da y ma nh doanh s (1924: radIo
su dung Irong nha dau IIen dung
482
PHU LUC
483
NordsIrom Melville
Nguo :nng n: |ohn NordsIrom
(30 IuI).
Nguo :nng n: Irank
MeIvIIIe
In dcn: SeaIIIe, WA In dcn: New York, NY
Huo ng nI donnI nn dn u: Theo
Io I |ohn NordsIrom: TI khng
chac chan se Iam dIeu gi... danh baI
dau bang vIec Iim vaI vIec kInh
doanh nho . ng WaIIIn Ia m I
nguoI ban gIay va co mI IIem sua
gIa y nho . TI Ihuo ng den Iham
ng... MI ngay no ng Ia de nghI
II ho p Ia c va mo m I cu a hIe u gIa y
moI.
Irank MeIvIIIe Ia mI nguoI
ban s gIay, mua IaI ba cua
ha ng gIay khI nhung chu cu a
ha ng khng Ihanh Ioan duo c
m I I gIay cho ng Ia.

Ict qun nn dnu: Som co IoI nhuan.
Ba Ia n d I dIa dIem Irong 1S nam
da u IIen, nhung va n ch co m I van
Ict qun nn dnu: Co Io I
nhua n Iu ra I so m, Iu 189S da
ba I da u pha I IrIe n Iha nh m I

ProcIer & Gamble ColgaIe
Nguo :nng n: WIIIIam ProcIer
(36 IuI) va |ames GambIe (34
Iu I)
Nguo :nng n: WIIIIam CoIgaIe
(23 IuI)
In dcn: CIncInnaII, OH In dcn: New York, NY
ProcIer m I nguo I sa n xua I
nen va GambIe mI nguoI san
xuaI xa bng, deu dua Iren
nguyen IIeu mo dng vaI. La
nhung anh em re, ho quyeI dInh
IIen keI kInh doanh.
Theo Io I cu a chu IIch cng Iy
vao nam 19S6 Ihi: Vao IhoI ky
do 1806 I nhaI 7S san
pham xa bng duoc san xuaI IaI
nha, san pham nay raI Ih so,
khng II cho da va hau nhu
khng co mu I Ihom. WIIIIam
CoIgaIe quyeI Iam san xuaI ra
mI IoaI xa bng co muI de chIu
voI gIa ca phaI chang, mI
khach hang Irung binh co Ihe
mua duoc.
Ict qun nn dnu: Cng Iy Ihoa I
IIen phaI IrIe n cham, ma I 1S
nam moI co Ihe vuoI qua hinh
Ihuc mI van phong khIem In,
cung Ia noI san xuaI va kho
ha ng o MaIn sIreeI, 2nd Door
oII 6Ih SIreeI. Tuy khng Iang
Iruong cao, cng Iy van co IoI:
LoI nhuan 20.000 dIa nam
1847. Sau haI Ihap ky, cng Iy
co 80 cng nhan nha may.
Ic t qun nn dn u: II co Ihng IIn
ve gIaI doan nay, khng ro
CoIgaIe Ihanh cng I hay nhIeu
hon so voI P&G Irong haI Ihap
ky dau IIen.

NInn dnI Inc: KhI mo I Ihanh
Ia p, cng Iy ch Ia m I Irong s
18 cng Iy ban xa bng va,hoac
nen o CIncInnaII.
NInn dnI Inc: La m I Irong
nhung cng Iy dau IIen o My
san xuaI xa bng de ban.

484
PHU LUC
48S
Philip Morris R. |. Reynolds
Nn tInnI n: 1847 Nn tInnI n: 187S
Nguo :nng n: PhIIIp MorrIs Nguo :nng n: RIchard |.
ReynoIds
In dcn: London, Anh In dcn: WInsIon, NC
La mI IIem ban Ihuc Ia o
duong Bond, London
PhaI IrIen va ban san pham
Ihuc Ia nhaI (Iam bang mI
IoaI Ia).
Ict qun nn dnu: Ch Ia mI
cua hang ban Ie cho den
18S4, khI PhIIIp MorrIs ba I
dau san xuaI Ihuc Ia. Khng
co dau hIeu cho Ihay su Iang
Iruong som Irong gIaI doan
nay. GIoI IhIeu san pham vao
My nam 1902. Cac nha dau Iu
My mua IaI Ihuong hIeu PhIIIp
MorrIs vao nam 1919.
Ic t qun nn dnu: DaI khI
Iuong ban ra 1S0.000 can
Anh Irong nhung nam dau
IIen. Sau do doanh s hang
nam deu Iang. GIua Ihap ky
1880, R. |. ReynoIds da co IaI
sa n ca nhan hon 100.000
dIa.

Sony Kenwood
Nn tIn nI n : 194S Nn tIn nI n : 1946
Nguo :nng n: Masaru Ibuka (37
Iu I)
Nguo :nng n: Khng duo c IIeI
ke cu Ihe.
In dcn: Tokyo, NhaI

In dcn: Tha nh ph Komagane,
NhaI Ba n.
Khng co y Iuong nao ro rang
ngoa I Iru m I quan nIem kha mu
mo ve vIec ap dung cng nghe
vao vIec san xuaI hang IIeu dung
Huo ng nI donnI nn dnu: Tro
Ihanh nguo I IIen phong Irong
cng nghe audIo.

Ict qun nn dnu: ThaI ba I vo I ca c
sa n pham da u IIen nhu nI com
dIen, he Ih ng ghI am. Ch s ng
so I nho nhung sa n pham nhu
mIeng dap nong, mI IoaI san
pham Iheo hop dng voI Hang
Iruyen Ihanh NhaI Ba n. Sa n pham
Ict qun nn dnu: Mau cho ng Iro

Ihanh cng Iy ha ng da u ve
audIo. Cac san pham dau IIen
Ihanh cng mau cho ng, Ia o uy
In cho cng Iy. Sa n pham bIen
Ihe Ia n s cao (HI) Ia sa n pham
sa n xuaI Ia I NhaI da u IIen da p

486
PHU LUC
487
Wal-MarI Ames
Nn tInnI n: 194S Nn tInnI n: 19S8
Nguo :nng n: Sam WaIIon (27
IuI)
Nguo :nng n: MIIIon
GIIman (33 IuI) va IrvIng
GIIman
In dcn: NewporI, AR In dcn: SouIhbrIdge, MA
Huong nI donnI nn dnu: Co
duoc gIay nhuong quyen mo mI
cua hang Iap hoa Ben IrankIIn o
mI IhI Iran nho. Khng co bang
chu ng ve m I ke hoach na o hon Ia
m I cu a ha ng ba n Ie Ihng Ihuo ng.
Cam c Irang IraI cua gIa
dinh de Iap mI he Ihng cac
cua hang ban Ie Irong cac IhI
Iran nho.

Ict qun nn dnu: Doanh s ba n
hang nam dau IIen 80.000 dIa;
nam Ihu 3 Ia 22S.000 dIa. Nam
19S0, Sam maI gIay nhuong quyen
va ma I Iun cu a ha ng. ng Ia phaI
chuyen den BenIonvIIIe, Arkansas
va IIep Iuc mo cua hang Iap hoa
Ie W II ' De a 19S2
Ict qun nn dnu: Doanh s
ban hang daI 1 IrIeu dIa
ngay nam dau IIen. Cng Iy
phaI IrIe n Ihanh mI he
Ihng ba n ha ng Io n o New
York va VermonI.

WalI Disney Columbia PicIures
Nn tInnI n: 1923 Nn tInnI n: 1920
Nguo :nng n: WaIIer L. DIsney
(21 IuI) va Roy O. DIsney (27
Iu I)
Nguo :nng n: Harry Cohn (29
IuI) va |ack Cohn
In dcn: Los AngeIes, CA In dcn: Los AngeIes, CA
Huo ng nI donnI nn dnu: WaII
dIch chuyen Iu Kansas CIIy de n
Los AngeIes voI y dInh Iham gIa
va o dIen anh, song khng Iim
duo c vIec Ia m. ng Ia da nh Ihue
mI may quay phIm, Iap mI
sIudIo o gara cu a nguo I chu va
ba I da u Ia m phIm hoaI hinh.
Theo IoI nha vIeI IIeu su cua
DIsney, ng SchIkeI, I nha I ng
Ia da co ve IIn rang ng Ia da Ire
khoang sau nam Irong vIec san
xuaI phIm hoaI hinh, song do Ia
I h u d haI I kI h
Harry va |ack Ihanh Ia p cng Iy
Iruo c he I de sa n xuaI phIm hoaI
hinh va nhu ng doan phIm ngan
gIoI IhIeu hoaI d ng ha u Iruo ng
cu ng nhu xuaI ba n ca c hinh anh
ve ca c ngI sao dIen anh duong
IhoI. Sau do ho mo I chuyen
sang Inh vuc san xuaI phIm daI.

488
PHU LUC
489
Phu lu c 3
CAC BANG BIU
Ba ng A.1
CAC TlU MUC KHl NGHlN CUU TOAN B LlCH SU CUA
CAC CNG TY HANG U VA CAC CNG TY SO SANH
(TU NGAY THANH LP CNG TY N 1991)
Tcu nuc 1: 5 xc cnc to cIuc: gm nhung yeu I quyeI
dInh (phan cung) nhu cau Iruc I chuc, chnh sach va
quy Irinh, he Ihng, chnh sach Ihuong va dng vIen,
cau Iruc so huu, chIen Iuoc kInh doanh chung va nhung
hoaI dng cua cng Iy (v du: mua IaI, nhung Ihay dI
Ion Irong chIen Iuoc, vIec cng Iy dua c phIeu Ien san
gIao dIch).
Tcu nuc 2: Cnc )cu to xn Io (phan mem) nhu: van hoa
cng Iy, khng kh Iam vIec, cac quy Iac ung xu, Iruyen
Ihng cng Iy, dng Iuc Iam vIec va phong cach quan Iy.
Tcu nuc 3: o nt cn ngon: Nhung kha canh chu yeu
Ihuc be maI cua cng Iy nhu cach xay dung, baI Ir nha
may, van phong va nhung IhIeI bI khac. TIeu muc nay
gm ca vIec xem xeI nhung quyeI dInh IIen quan den
vIec chon Iua cho van phong va nhung b phan chu
chI cua cng Iy.
To m luo c ve
ngun gc Ihanh lp
uoc Ihanh lp voi
mI y Iuong v dai?
Cng Iy nao co
khoi du II hon

Cng Iy
ha ng da u
Cng Iy
so sanh

3M , NorIon
AmerIcan Lxpress ,
WeIIs Iargo
BoeIng , McDonneII DougIas
CIIIcorp , Chase
Iord , GM
GL , WesIInghouse
HewIeIIPackard ,
Texas InsIrumenIs
IBM , Burroughs
| & | , BrIsIoIMyers
MarrIoII , Howard |ohnson
Merck , PIIzer
MoIoroIa , ZenIIh
NordsIrom , MeIvIIIe
ProcIer & GambIe , CoIgaIe
PhIIIp MorrIs ,
R. |. ReynoIds
Khng
Khng

Khng
Khng
Co
Co
Khng

Khng
Co
Khng
Khng
Khng
Khng
Khng
Khng
Co
Khng

Co
Khng
Khng
Co
Co

Co
Khng
Khng
Co
Co
Khng
Co
Co
Cng Iy so sa nh
Cng Iy ha ng da u

Cng Iy so sa nh
Khng phan bIe I duo c
Cng Iy ha ng da u
Cng Iy so sa nh

Cng Iy so sa nh
Cng Iy ha ng da u
Cng Iy so sa nh
Cng Iy so sa nh
Cng Iy so sa nh
490
PHU LUC
491
Iren doanh s ban hang, IoI nhuan Iren vn c phan, Iy
Ie D,L (no,vn c phan), dong IIen maI va vn Iuu dng,
Iy Ie Ihanh khoan, Iy Ie IoI Iuc c phan, Ing IaI san.
Chung II cung xem xeI IoI Iuc c phan va Iinh hinh c
phIeu noI chung so voI IhI Iruong.
Tcu nuc : TI tuong,no tuong: Nhung kha canh chu
yeu cua mI Iruong ben ngoaI, nhung Ihay dI cua IhI
Iruong, nhung su kIen quc nI va quc Ie Irong daI, cac
quy dInh cua cac Chnh phu, cac van de ve cau Iruc
nga nh, nhu ng Ihay d I quan Iro ng ve cng nghe va
nhung van de IIen quan khac.
Ba ng A.2
NGUN THNG TlN CHO CNG TRlNH NGHlN CUU
CUA CHUNG Tl
Cac IaI IIeu IIch su do chnh cng Iy cung cap: cac IaI
IIeu Iuu Iru, IIch su (v du: nhung Io quang cao vao IhoI
gIan cng Iy c phan hoa), cac an pham nI b, bang
vIdeo, cac Irch doan phong van va nhung phaI bIeu cua
cac Ianh dao (ca con sng va da qua doI), cac IaI IIeu ve
chnh sach cua cng Iy, cac Iuyen b ve gIa IrI, muc IIeu,
nhIem vu Irong qua khu va hIen IaI, cac sach cam nang
cho nhan vIen, IaI IIeu dao Iao va nhung IaI IIeu IIen
quan khac.
Cac sach ve nganh, ve cng Iy va,hoac nhung Ianh dao
cua cng Iy, xuaI ban boI chnh cng Iy hoac ben ngoaI
(chung II dua nhIeu hon vao cac sach do nguoI ngoaI
Tcu nuc 4: Cong ngIc va cach Ihuc cng Iy su dung cng
nghe: Cng nghe Ihng IIn, quy Irinh ve chaI Iuong san
pham, cac IhIeI bI va nhung van de IIen quan
Tcu nuc 5: InnI dno: su Ianh dao cng Iy Iu Iuc khoI dau,
su chuye n gIao quye n Iu c gIu a ca c Ihe he Ia nh da o,
nhIem ky cua Ianh dao, IhoI gIan ho Iam vIec o cng Iy
Iruoc khI Iro Ihanh CLO (CLO duoc Iuyen dung Iu ben
ngoaI hay Iu nI b cng Iy), qua Irinh Iuyen chon Ianh
dao va nhung IIeu chuan cua no.
Tcu nuc U: 5nn Inn \n dcI \u : cac san pham va dIch
vu chnh Irong IIch su cng Iy. Y Iuong ve san pham,
dIch vu nhu Ihe nao7 DIeu gi huong dan su chon Iua va
phaI IrIen mI san pham,dIch vu7 Cng Iy co san pham
IhaI baI nao khng7 Cach xu Iy7 Cng Iy Ihuong dua ra
cac san pham moI hay ch dI Iheo cac cng Iy khac Iren
IhI Iruong7
Tcu nuc 7: Tnn nIn \n Ion no: GIa IrI cI IoI, muc IIeu,
muc dch co Iam nhin xa. Nhung yeu I Iren co In IaI
o cng Iy hay khng7 Neu co, chung duoc hinh Ihanh
nhu Ihe nao7 Co phaI cng Iy ch xac dInh nhung yeu I
do o mI s IhoI dIem nhaI dInh hay khng7 VaI Iro cua
chung nhu Ihe nao7 Cac gIa IrI va muc IIeu co gIu nguyen
baI bIen Iheo IhoI gIan hay khng7 TaI sao7
Tcu nuc : IInn tcI tn cInI: Phan Ich Iheo Iy Ie va Iheo
bang IaI ca cac bao cao ve Ihu nhap va IaI chnh Irong
IaI ca cac nam ke Iu khI cng Iy Ien san gIao dIch. Cac
van de nghIen cuu: Iang Iruong ban hang va IoI nhuan,
IoI nhuan rong, IoI nhuan Iren Ing IaI san, IoI nhuan
492
PHU LUC
493
Cac phong van voI cac guong maI IIeu bIeu, nhan vIen,
cuu nhan vIen va ca nhung chuyen gIa ben ngoaI ve
cng Iy hoac nganh kInh doanh.
Cac IaI IIeu Iham chIeu ve kInh doanh va nganh kInh
doanh, chang han nhu Tu dcn tcu :u cnc nIn nnI dno
nI donnI M), InnI n cI :u cong t), 5o tn) Hoo\c
\c cnc cong t), 5u Int tcn cun cnc ngnnI cong ngIc
M), va Annnnc ngnnI cong ngIc dcn nnI.
Ba ng A.3
LANH AO CO PHAl LA MT YU T TAO NN
SU KHAC BlT TRONG GlAl OAN CNG TY
MOl THANH LP HAY KHNG
O day chu ng II mu n noI ve ca c nha qua n Iy va Ia nh da o
cao ca p o ca c cng Iy nhu ng nguo I da Iun kIen quye I vuo I
qua mo I Iro nga I, Ihu hu I, d ng vIen va keu go I mo I nguo I
hoa n Iha nh ca c mu c IIeu de ra, do ng vaI Iro chu ch I da n
da I cng Iy qua nhu ng Iho I dIe m quye I dInh Irong IIch su .
Chu y : KhI cho n ca c m c Iho I gIan, chu ng II c ga ng bao
quaI Ioan b khoang IhoI gIan ma nha Ianh dao co anh
huo ng quan Iro ng de n cng Iy, Irong m I s Iruo ng ho p, ho
da m nha n nhIe u chu c vu kha c nhau: chu IIch, CLO, I ng
gIa m d c. Mu c dch cu a ba ng na y de ch ra ra ng ca cng Iy
ha ng da u va cng Iy so sa nh de u co nhu ng con nguo I nhu
va y Irong gIaI doa n mo I Iha nh Ia p, va vi Ihe , Ia nh da o khng
pha I Ia m I ye u I Ia o nen su kha c bIe I o day.
cng Iy vIeI). Chung II IIep can cac sach Iheo Ihu muc
da y du cu a ca c Iruo ng Da I ho c SIanIord, CaIIIornIa,
Harvard, YaIe va OxIord.
Cac baI vIeI ve cng Iy. Chung II Iim hIeu hau heI cac
baI vIeI chu yeu ve Iung cng Iy Irong Ioan b IIch su
cua chung. Ngun cac baI vIeI Iu raI nhIeu Iap ch nhu
Ioc:, Iotunc, u:nc:: Wcc, Wn 5tcct ]ounn,
Nnton': u:nc::, Nc\ Yo Tnc:, U.5. Nc\:, Nc\
Icuc, Hn\nd u:nc:: Ic\c\, TIc Iconon:t, cu ng
mI s baI chon Ioc Iu cac Iap ch chuyen nganh nhu
I:count MccInnd:c, Mnctng, va Hotc & Ic:tnunnt
untc).
Cac bao cao Ihuong nIen va bao cao IaI chnh cua cng
Iy. Trong mI s Iruong hop, chung II nghIen cuu gan
mI Iram bao cao IaI chnh va bao cao Ihu nhap Irong
suI IIch su mI cng Iy.
Cac nghIen cuu Iinh hung va cac phan Ich cua haI
Iruong kInh doanh Harvard va SIanIord. Chung II IIep
can IaI ca cac nghIen cuu Iinh hung co duoc ve Iung
cng Iy, Iung nganh Irong nghIen cuu cua chung II.
Cac du IIeu ve IaI chnh, Irong do bao gm du IIeu ch
s IhI Iruong do Trung Iam nghIen cuu ve gIa chung
khoan cua DaI hoc ChIcago (UnIversIIy oI ChIcago CenIer
Ior Research In SecurIIy PrIces CRSP) cung cap, Iheo do
chung II bIeI duoc IoI Iuc c phIeu hang Ihang cua IaI
ca cac cng Iy can nghIen cuu ke Iu khI chung Ien san
gIao dIch den nay.
494
PHU LUC
49S

Merck , PIIzer

MoIoroIa ,
ZenIIh

NordsIrom ,
MeIvIIIe

ProcIer &
GambIe ,
CoIgaIe

PhIIIp MorrIs ,
R.|.ReynoIds

Sony , Kenwood

WaIMarI , Ames

WaII DIsney ,
CoIumbIa

George Merck
(189S192S)

PauI GaIvIn
(192619S6)

|ohn NordsIrom
(19011928)

WIIIIam ProcIer &
|ames GambIe
(18371870)

Khng co bang
chung cu Ihe

Masaru Ibuka
(194S)

Sam WaIIon
(194S1992)

WaII DIsney
(1923 1966)

CharIes PIIzer
(18491906)

Commander Lugene
I.McDonaId (con),
(192319S8)

Irank MeIvIIIe
(18921930)

WIIIIam CoIgaIe
(180618S7)

R.|.ReynoIds
(187S1918)

Khng du Ihng IIn

Anh em nha GIIman
(19S81981)

Harry Cohn
(1920 19S8)

Khng

Khng

Khng

Khng

Co Ihe co
(vo I cng
Iy so sanh)

Khng du
Ihng IIn

Khng

Khng
Cp so sanh
Cng Iy
hang d u
Cng Iy so sanh
Co pha i la
yeu I
Iao nen su
khac bieI
hay khng?
3M , NorIon

AmerIcan
Lxpress ,
WeIIs Iargo

BoeIng ,
McDonneII
DougIas

CIIIcorp , Chase

Iord , GM

GL ,
WesIInghouse

HewIeIIPackard
, T
WIIIIam McKnIghI
(19141966)

Henry WeIIs &
WIIIIam Iargo
(18S01868)

WIIIIam BoeIng
(19161934)

|ames SIIIIman
(18911918)

Henry Iord I
(1899194S)

CharIes CoIIIn
(18921922)

Dave Packard &
WIIII H I II
MIIIon HIggIns
(18SS1912)

Henry WeIIs & WIIIIam
Iargo (18S21860)

DonaId DougIas (1920
1967) & |ames
McDonneII (19391980)

AIberI WIggIn
(19111933)

AIIred P.SIoan
(19231946)

George WesIInghouse
(18661909)

Lugene McDermoII
(1930 1948) & P I
Khng

Khng

Khng

Khng

Khng

Khng

Khng
496
PHU LUC
497
cI IoI, Iruyen daI Iu Iuong nay den moI Ihanh vIen
cng Iy o muc d vua phaI.
L: Co I hoac khng co bang chung cho Ihay cng Iy c
gang xay dung va xac dInh mI Iu Iuong cI IoI.
B: Su lien Iuc mang Inh lich su cua Iu Iuong
H: Co bang chung ro rang cho Ihay Iu Iuong cI IoI hau
nhu khng Ihay dI, Iun duoc duy Iri suI IhoI gIan
In IaI cua cng Iy, ke Iu Iuc Iu Iuong do duoc xac
dInh.
M: Co bang chung cho Ihay Iu Iuong co Ihay dI dang ke
va,hoac cng Iy khng Ihuong xuyen gIu mI IIen he
voI Iu Iuong Irong Ioan b IIch su cua no.
L: Hau nhu khng co bang chung ve Inh IIen Iuc cua Iu
Iuong.
C: Tu Iuong vuoI len Iren loi nhun
H: Co bang chung ro rang ve vIec cng Iy coI IoI nhuan
va IoI Iuc c dng ch Ia mI phan Irong muc IIeu cua
cng Iy, khng Ia muc IIeu quan Irong hang dau. Co
su xuaI hIen cac cum Iu IoI nhuan vua phaI, vua
du, IoI nhuan Ia dIeu kIen can IhIeI cho vIec Iheo
duI cac muc IIeu khac, Ihay vi noI IoI nhuan II
da.
M: Co bang chung cho Ihay IoI nhuan va IoI Iuc c dng
Ia cac muc IIeu kha quan Irong dI voI cng Iy (bang
Ba ng A.4
BNG CHUNG V TU TUONG CT LOl
PHUONG PHAP: KhI danh gIa ve ban chaI Iu Iuong cua
cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh, chung II xem xeI
cac bang chung Iheo cac IIeu ch sau day:
A: Tuyen b ve Iu Iuong
B: Su IIen Iuc mang Inh IIch su cua Iu Iuong
C: Tu Iuong vuoI Ien Iren IoI nhuan
D: Su nhaI quan gIua Iu Iuong va hanh dng
Dua Iren nhung bang chung san co, chung II danh gIa
cac cng Iy Iheo nhung IIeu ch noI Iren, voI s dIem: 3 cho
H (cao), 2 cho M (Irung binh), va 1 cho L (Ihap).
A: Tuyen b ve Iu Iuong
H: Co nhung bang chung ro rang cho Ihay cng Iy co
mI Iu Iuong cI IoI va co y dInh su dung Iu Iuong
nhu Ia kIm ch nam cho cng Iy. Co nhu ng ba ng
chung cho Ihay cac Ianh dao cng Iy noI,vIeI ve Iu
Iuong cI IoI nhIeu Ian, Iruyen daI Iu Iuong nay den
moI Ihanh vIen cng Iy.
M: Co mI s bang chung cho Ihay cng Iy co mI Iu
Iuong cI IoI va co y dInh su dung Iu Iuong nhu Ia
kIm ch nam cho cng Iy. Co nhung bang chung cho
Ihay cac Ianh dao cng Iy dI khI noI,vIeI ve Iu Iuong
498
PHU LUC
499
hoac hon so voI cac gIa IrI va muc IIeu khac). Su quan
Iam den Iu Iuong van duoc coI Ia quan Irong, song o
muc Iuong dI Ihap hon.
L: Co bang chung cho Ihay cng Iy bI dInh huong boI IoI
nhuan va IoI Iuc c dng, vIec quan Iam den Iu Iuong
bI xem nhe. Cng Iy Iim kIem IoI nhuan II da, coI do
Ia Iy do In IaI hon baI ky dIeu gi khac.
D: Su nhI quan giua Iu Iuong va hanh dng
H: Co bang chung ro rang cho Ihay Iu Iuong cua cng Iy
khng ch Ia nhung IoI noI sung! Trong suI IIch su
cng Iy, cac quyeI dInh quan Irong nhaI ve chIen Iuoc
va IhIeI ke I chuc duoc huong dan boI Iu Iuong cI
IoI va Iun nhaI quan voI Iu Iuong ay.
M: Co vaI bang chung cho Ihay Iu Iuong cua cng Iy
khng ch Ia nhung IoI noI sung. Dng IhoI cung co
mI s bang chung ve vIec cac quyeI dInh quan Irong
nhaI cua cng Iy duoc huong dan boI Iu Iuong cI IoI.
L: Ha u nhu khng co ba ng chu ng na o cho Iha y Inh
huong dan cua Iu Iuong dI voI hanh dng, cung nhu
su nhaI quan gIua Iu Iuong va hanh dng.
C
n
g

I
y

h
a
n
g

d
u

(
V
C
)

d
i
e
m

C
h
e
n
h

l
e
c
h

(
V
C
-
C
C
)

S

d
i
e
m

n
g

I
y

s
o

s
a
n
h

(
C
C
)

3
M

A
m
e
r
I
c
a
n

L
x
p
r
e
s
s

B
o
e
I
n
g

C
I
I
I
c
o
r
p

I
o
r
d

G
e
n
e
r
a
I

L
I
e
c
I
r
I
c

H
e
w
I
e
I
I
P
a
c
k
a
r
d

I
B
M

|
o
h
n
s
o
n

&

|
o
h
n
s
o
n

M
a
r
r
I
o
I
I

M
e
r
c
k

M
o
I
o
r
o
I
a

N
o
r
d
s
I
r
o
m

P
h
I
I
I
p

M
o
r
r
I
s

P
r
o
c
I
e
r

&

G
a
m
b
I
e

S
o
n
y

W
a
I
M
a
r
I

W
a
I
I

D
I
s
n
e
y

S

I
a
n

x
u
a
I

h
I
e
n

H

M

L

C
n
g

V
C
>
C
C

V
C
=
C
C

V
C
<
C
C

C
n
g

H

M

H

M

H

H

H

H

H

H

H

H

H

M

H

H

M

H

1
4

4

0

1
8

1
4

4

0

1
8

H

M

H

M

M

M

H

H

H

H

H

H

H

L

H

H

H

H

1
3

4

1

1
8

1
7

1

0

1
8

M

M

M

M

H

M

H

M

H

H

H

H

M

M

M

H

M

M

7

1
1

0

1
8

1
2

S

1

1
8

H

M

H

M

M

M

H

M

H

H

H

H

H

H

H

H

H

H

1
3

S

0

1
8

1
4

4

0

1
8

1
1

8

1
1

8

1
0

9

1
2

1
0

1
2

1
2

1
2

1
2

1
1

8

1
1

1
2

1
0

1
1

3

2

S

0

4

2

6

6

S

6

S

S

3

1

3

S

6

7

1
7

1

0

1
8

8

6

6

8

6

7

6

4

7

6

7

7

8

7

8

7

4

4

M

M

M

M

M

M

M

L

M

M

M

M

M

M

H

M

L

L

1

1
4

3

1
8

M

L

L

L

L

L

L

L

L

L

L

L

M

L

L

L

L

L

0

2

1
6

1
8

M

L

L

H

L

M

L

L

M

M

M

M

M

M

M

M

L

L

1

1
0

7

1
8

M

M

M

M

M

M

M

L

M

L

M

M

M

M

M

M

L

L

0

1
4

4

1
8

N
o
r
I
o
n

W
e
I
I
s

I
a
r
g
o

M
c
D
o
n
n
e
I
I

D
o
u
g
C
h
a
s
e

M
a
n
h
a
I
I
a
G
M

W
e
s
I
I
n
g
h
o
u
s
e

T
e
x
a
s

I
n
s
I
r
u
m
e
n
B
u
r
r
o
u
g
h
s

B
r
I
s
I
o
I
M
y
e
r
s

S
q
H
o
w
a
r
d

|
o
h
n
s
o
n
P
I
I
z
e
r

Z
e
n
I
I
h

M
e
I
v
I
I
I
e

R
|
R

N
a
b
I
s
c
o

C
o
I
g
a
I
e

K
e
n
w
o
o
d

A
m
e
s

C
o
I
u
m
b
I
a

S00
PHU LUC
S01
Ba ng A.S
BNG CHUNG V BHAG
Phuong phap: KhI danh gIa muc d su dung cac BHAG
o cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh, chung II
xem xeI cac bang chung Iheo cac IIeu ch sau day:
A: VIec su dung cac BHAG
B: Muc d Iao bao cua cac BHAG
C: Khun mau IIch su cua BHAG
A: Viec su dung cac BHAG
H: Co nhung bang chung cu Ihe cho Ihay cng Iy da su
dung BHAG de Ihuc day su IIen b.
M: Co vaI bang chung cho Ihay cng Iy da su dung BHAG
de Ihuc day su IIen b, song o muc d I hon, kem ro
rang hon so voI muc H.
I: II hoac khng co bang chung cho Ihay cng Iy van
dung BHAG.
B: Muc d Iao bao cua BHAG
H: Co bang chung cho Ihay cac BHAG de ra deu raI Iao
bao va IIeu Inh, kho daI, ruI ro cao.
M: BHAG de ra kha Iao bao, song ro rang o muc d Ihap
hon, I ruI ro hon so voI muc H.
I: II co co so cho Ihay muc IIeu de ra Ia Iao bao va IIeu
Inh.
C: Khun mu lich su cua BHAG
H: Co bang chung cu Ihe cho Ihay cng Iy co nhung
khun mau Iap dI Iap IaI, cac BHAG Irong IIch su,
hoac daI ra cac BHAG co quy m vuoI qua nhIeu Ihe
he Ianh dao.
M: Co I bang chung hon cho Ihay cng Iy co nhung
khun mau Iap dI Iap IaI, cac BHAG Irong IIch su,
hoac daI ra cac BHAG co quy m vuoI qua nhIeu Ihe
he Ianh dao.
I: Hau nhu khng co bang chung ve nhung khun mau
noI Iren.
S02
PHU LUC
S03
Ba ng A.6
BNG CHUNG V TlNH NGHl THUC
CUA VN HOA CNG TY
PHUONG PHAP: KhI danh gIa Inh nghI Ihuc Irong van
hoa o cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh, chung
II xem xeI cac bang chung Iheo cac IIeu ch sau day:
A: VIec Iruyen ba Iu Iuong cI IoI
B: DaI ra nhung yeu cau va IIeu chuan cao cho vIec phu
hop voI Iu Iuong
C: Tnh uu vIeI cua cng Iy.
A: Viec Iruyen ba Iu Iuong cI loi
H: Co nhung bang chung ro reI cho Ihay cng Iy Iun co
cac quy Irinh Iruyen ba, ph bIen Iu Iuong cho cac
Ihanh vIen, bao gm:
Cac chuong Irinh dInh huong ve gIa IrI, cac quy Iac
ung xu, Iu Iuong, IIch su va Iruyen Ihng cua cng Iy.
Cac chuong Irinh dao Iao co nI dung mang Inh Iu
Iuong.
Cac an pham nI b nham cung c Iu Iuong cI IoI.
Cng Iy hang du
(VC)
A B C
S
diem
Chenh
lech
(VC-CC)
S
diem
A B C Cng Iy so
3M
AmerIcan Lxpress
BoeIng
CIIIcorp
Iord
GeneraI LIecIrIc
HewIeIIPackard
IBM
|ohnson & |ohnson
MarrIoII
Merck
MoIoroIa
NordsIrom
PhIIIp MorrIs
ProcIer & GambIe
Sony
WaIMarI
WaII DIsney

S Ia n xuaI hIe n
H
M
L
Cng
M
M
H
H
H
H
M
H
M
H
H
H
M
H
H
H
H
H

13
S
0
18
M
M
H
H
H
H
H
H
M
M
H
H
M
H
H
H
H
H

13
S
0
18
L
L
H
H
M
M
L
M
M
M
M
H
M
L
M
H
H
M

S
9
4
18
S
S
9
9
8
8
6
8
6
7
8
9
6
7
8
9
9
8
0
1
4
4
1
1
2
S
0
3
2
3
0
1
2
4
4
3

S
4
S
S
7
7
8
3
6
4
6
6
6
6
6
S
S
S
M
M
M
M
H
H
H
L
M
M
M
H
M
M
M
M
M
M

4
13
1
18
M
L
M
M
H
H
H
L
M
L
M
M
M
M
M
M
M
M

3
12
3
18
L
L
L
L
L
L
M
L
M
L
M
L
M
M
M
L
L
L

0
6
12
18
NorIon
WeIIs Iargo
McDonneII D
Chase Manha
GM
WesIInghous
Texas InsIru
Burroughs
BrIsIoIMyers
Howard |ohn
PIIzer
ZenIIh
MeIvIIIe
R|R NabIsco
CoIgaIe
Kenwood
Ames
CoIumbIa
S04
PHU LUC
S0S
Su cng nhan va phan Ihuong cho nhung aI phu hop
voI Iu Iuong cI IoI. Nhung nguoI khng phu hop se
co nhung hinh phaI nhaI dInh khIen ho mau chong
cam Ihay minh bI bo roI IaI pha sau.
Dung Ihu va chap nhan nhung II Iam Irong cng
vIec khng vI pham den Iu Iuong cng Iy. Nhung II
vI pham den Iu Iuong se bI phaI nang.
Quy Irinh kIem Ira nhan vIen moI khI Iuyen dung mI
cach chaI che.
Ky vong cao vao Iong Irung Ihanh cua nhan vIen,
nhung aI IhIeu y Ihuc ve Iong Irung Ihanh se bI coI
nhu Ia nhung ke phan bI.
KIem soaI chaI che cac quy Iac ung xu Irong cng Iy.
M: Co mI s bang chung o muc d Ihap hon ve vIec
cng Iy dua ra nhung IIeu chuan khaI khe cho vIec
phu hop voI Iu Iuong cI IoI.
I: II, hoac khng co bang chung ve vIec cng Iy dua ra
nhung IIeu chuan khaI khe cho vIec phu hop voI Iu
Iuong cI IoI.
C: Tnh uu vieI cua cng Iy
H: Co nhung bang chung ro rang cho Ihay Irong suI
IIch su cua minh cng Iy Iun cung c va phaI IrIen
cho nhan vIen y Ihuc rang ho dang Ihuc ve mI I
chuc dac bIeI va uu Iu. DIeu nay co Ihe Ihuc hIen
bang nhIeu phuong phap khac nhau nhu:
Cac bIen phap Iuyen Iruyen cho nhan vIen duoc Ihuc
hIen boI dng nghIep va cac nha quan Iy cap Ihap.
Khuyen khch nhan vIen moI chu yeu gIao IIep voI cac
Ihanh vIen cu cua cng Iy.
Cac baI haI, khau hIeu Iruyen Ihng cua cng Iy.
Cac Iam guong ve nhung nhan vIen xuaI sac.
VIec ap dung nhung Iu ngu rIeng bIeI Irong pham vI
cng Iy.
Tuyen dung cac nhan vIen Ire, de Iham nhuan bau
khng kh mang Iu Iuong cng Iy, Ihuc hIen vIec Ihang
IIen nI b.
M: Co mI s bang chung o muc d Ihap hon ve vIec
cng Iy Iun co cac quy Irinh Iruyen ba, ph bIen Iu
Iuong cho cac Ihanh vIen.
I: II, hoac khng co nhung bang chung cho Ihay cng
Iy co cac quy Irinh Iruyen ba, ph bIen Iu Iuong cho
cac Ihanh vIen.
B: I ra nhung yeu cu va Iieu chun cao
cho viec phu hop voi Iu Iuong
H: Co nhung bang chung cu Ihe ve vIec cng Iy dua ra
nhung IIeu chuan khaI khe cho vIec phu hop voI Iu
Iuong cI IoI: Nhan vIen, hoac Ia hoan Ioan phu hop,
hoac Ia khng phu hop va bI IoaI ra khoI cng Iy. Cac
bIen phap cu Ihe bao gm:
S06
PHU LUC
S07
Thuong xuyen nhan manh bang IoI noI, van ban ve
Inh chaI uu vIeI cua cng Iy.
Quan Iy chaI che Iung Ihng IIn ra ben ngoaI cng
Iy.
Dung nhung Ien goI dac bIeI (MoIoroIans, NordIes,
ProcIoIds, CasI members) de ch nhan vIen, ham y
ho dang Ihuc ve mI dIeu gi do IhaI dac bIeI.
Nhan manh cam gIac gIa dinh: Cac Ihanh vIen cng
Iy nhu Ia cac Ihanh vIen cua mI gIa dinh Ion.
GIam IhIeu su can IhIeI phaI IIen he voI mI Iruong
ben ngoaI cua nhan vIen bang vIec Iao ra mI khoang
khng rIeng bIeI voI nhung IIen nghI day du cho cuc
sng va cng vIec cua ho.
M: Co mI s bang chung cho Ihay Irong suI IIch su cua
minh cng Iy Iun cung c va phaI IrIen cho nhan
vIen y Ihuc rang ho dang Ihuc ve mI I chuc dac
bIeI va uu Iu.
I: Khng co bang chung nao cho Ihay Irong suI IIch su
cua minh cng Iy Iun cung c va phaI IrIen cho
nhan vIen y Ihuc rang ho dang Ihuc ve mI I chuc
dac bIeI va uu Iu.
Cng Iy hang du
(VC)
A B C S
diem
Chenh
lech
(VC-
CC)
S
diem
A B C Cng Iy so sa
3M
AmerIcan Lxpress
BoeIng
CIIIcorp
Iord
GeneraI LIecIrIc
HewIeIIPackard
IBM
|ohnson & |ohnson
MarrIoII
Merck
MoIoroIa
NordsIrom
PhIIIp MorrIs
ProcIer & GambIe
Sony
WaIMarI
WaII DIsney

S Ia n xuaI hIe n
H
M
L
Cng
M
L
M
M
M
H
M
H
H
H
H
H
H
M
H
H
H
H

12
S
1
18
H
M
M
M
M
M
H
H
M
H
H
M
H
M
H
M
M
H

8
10
0
18
H
M
H
H
H
H
H
H
H
H
H
M
H
M
H
H
H
H

1S
3
0
18
8
S
7
7
7
8
9
9
8
9
9
7
9
6
9
8
8
9
2
0
2
0
0
4
2
S
2
3
4
3
4
0
3
3
4
S

6
S
S
7
7
4
7
4
6
6
S
4
S
6
6
S
4
4
M
L
M
M
M
L
H
L
M
M
L
L
L
M
M
M
L
L

1
9
8
18
M
M
L
M
M
L
M
L
M
M
M
L
M
M
M
L
L
M

0
12
6
18
M
M
M
H
H
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
M
L

2
1S
1
18
NorIon
WeIIs Iargo
McDonneII Do
Chase ManhaI
GM
WesIInghouse
Texas InsIrum
Burroughs
BrIsIoIMyers
Howard |ohns
PIIzer
ZenIIh
MeIvIIIe
R|R NabIsco
CoIgaIe
Kenwood
Ames
CoIumbIa
S08
PHU LUC
S09
B: Tu chu Irong Iac nghiep
de khuyen khch su da dang
H: Co nhu ng ba ng chu ng ro re I cho Iha y cng Iy co Iruye n
Ih ng va n du ng su Iu chu Irong ha nh d ng Ia c nghIe p
de khuye n khch su da da ng. Tu chu o day co ngha Ia
nhan vIen co Iu do nha I dInh Irong vIe c hoa n Iha nh
ca c Ira ch nhIe m Ihng qua m I ca u Iru c I chu c phan
quye n; cng vIe c cu a ca nhan duo c IhIe I ke Ia o Ihua n
Io I cho vIe c Iu do Irong va n ha nh va Ia c nghIe p
M: Co mI s bang chung ve vIec van dung quan nIem
Iren
I: II hoac khng co bang chung ve vIec van dung quan
nIem Iren
C: Nhung co che khac khuyen khch
va Ihuc dy cac bien Ihe va chon loc
H: Co nhung bang chung ro reI cho Ihay cng Iy Iung su
dung nhIeu co che khac nhau (ngoaI vIec cho phep su
Iu chu Irong Iac nghIep) de Ihuc day qua Irinh phaI
IrIen IIen hoa (qua cac bIen Ihe va chon Ioc). Cac co
che nay duoc IhIeI ke nham Ihuc day Inh sang Iao,
y kIen moI, vIec Ihu nghIem va nam baI co hI, khen
Ihuong dng vIen nhung y Iuong caI IIen, khng phaI
nang nhung II saI co Ihe gap phaI v.v
M: Co m I s ba ng chu ng ve vIe c va n du ng quan nIe m
Iren
nIem Iren
Ba ng A.7
BNG CHUNG CUA QUA TRlNH PHAT TRlN
TlN HOA CO CHU lCH
PHUONG PHAP: KhI danh gIa qua Irinh phaI IrIen IIen
hoa o cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh, chung
II Iim kIem nhung bang chung cho Ihay qua Irinh IIen hoa
da Ihuc day su phaI IrIen cua cng Iy nhu Ihe nao. Chung
A: Su van dung mI cach co y Ihuc qua Irinh phaI IrIen
IIen hoa.
B: Tu chu Irong hanh dng de khuyen khch su da dang
C: Nhung co che khac khuyen khch va Ihuc day cac bIen
Ihe va chon Ioc
A: Su vn dung mI cach co y Ihuc
qua Irnh phaI Irien Iien hoa
H: Co nhu ng ba ng chu ng ro re I cho Iha y cng Iy co Iruye n
Ih ng va n du ng quan nIe m Ia o ra su IIe n b ba ng qua
Irinh pha I IrIe n IIe n ho a (bIe n Ihe va cho n Io c)
M: Co mI s bang chung ve vIec van dung quan nIem
Iren.
nIem Iren
S10
PHU LUC
S11
Cng Iy hang du (VC) A B C S
diem
Chenh
lech
(VC-CC)
S
diem
A B C Cng Iy so s
3M
AmerIcan Lxpress
BoeIng
CIIIcorp
Iord
GeneraI LIecIrIc
HewIeIIPackard
IBM
|ohnson & |ohnson
MarrIoII
Merck
MoIoroIa
NordsIrom
PhIIIp MorrIs
ProcIer & GambIe
Sony
WaIMarI
WaII DIsney

S Ia n xuaI hIen
H
M
L
Cng
H
H
M
M
M
M
H
M
H
H
M
H
M
M
M
H
H
M

8
10
0
18
H
M
M
H
M
M
H
M
H
M
M
H
H
M
M
H
H
L

8
9
1
18
H
M
L
M
M
M
H
M
M
M
M
H
L
L
L
M
H
M

4
10
4
18
9
7
S
7
6
6
9
6
8
7
6
9
6
S
S
8
9
S
S
2
2
3
0
1
3
3
2
3
2
S
0
1
1
2
6
1

4
S
3
4
6
S
6
3
6
4
8
4
6
4
4
6
3
4
L
M
L
M
M
M
M
L
M
M
H
M
M
M
M
M
L
M

1
13
4
18
M
M
L
L
M
M
M
L
M
L
H
L
H
L
L
M
L
L

2
7
9
18
L
L
L
L
M
L
M
L
M
L
M
L
L
L
L
M
L
L

0
S
13
18
NorIon
WeIIs Iargo
McDonneII D
Chase Manha
GM
WesIInghous
Texas InsIrum
Burroughs
BrIsIoIMyers
Howard |ohn
PIIzer
ZenIIh
MeIvIIIe
R|R NabIsco
CoIgaIe
Kenwood
Ames
CoIumbIa
Ba ng A.8
B NG CHU NG V SU LlN TU C TRONG QUA N LY
Phuong phap: De danh gIa muc d IIen Iuc ve quan Iy o
cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh, chung II
xem xeI cac bang chung Iheo cac IIeu ch sau day:
A: CLO duoc Iuyen dung Iu ben ngoaI hay nI b cng
Iy
B: Khng co khoang Irng quyen Iuc sau khI mI nha
Ianh dao IaI ba ra dI, hay Ia hI chung ve cuu IInh
C: Cac chuong Irinh va co che phaI IrIen quan IrI
D: Lap ke hoach ke Ihua va co che Iuyen dung CLO
A. CEO duoc Iuyen dung Iu ben ngoai
hay ni b cng Iy
H. Co nhu ng ba ng chu ng ro re I cho Iha y cng Iy co
Iruyen Ihng ch Iuyen chon gIam dc dIeu hanh Iu
nI b cng Iy
M: Co nhung bang chung cho Ihay noI chung cng Iy
Iuyen chon gIam dc dIeu hanh Iu nI b, Iru mI
hoac haI ngoaI Ie
I: Cng Iy co nhIeu hon haI Ian Iuyen dung gIam dc
dIeu hanh Iu ben ngoaI
S12
PHU LUC
S13
D: Lp ke hoach ke Ihua
va co che Iuyen dung CEO
H: Co nhung bang chung cu Ihe cho Ihay cng Iy co
Iruyen Ihng Iap ke hoach can Ihan va chI IIeI cho dI
ngu ke Ihua; co co che Iuyen chon CLO huu hIeu
M: Co mI s bang chung ve vIec cng Iy Iap ke hoach
ke Ihua va co co che Iuyen dung CLO
I: II hoac khng co bang chung ve dIem nay
B: Khng co khoang Irng quyen luc
sau khi mI nha lanh dao Iai ba ra di,
hay la hi chung ve cuu Iinh
H: Khng co bang chung cho Ihay cng Iy Iung gap phaI
van de ve khoang Irng quyen Iuc (Iun co mI s
ung vIen IIem nang cho vI Ir CLO) hoac hI chung
cuu IInh (khI gap kho khan, Iim kIem mI cuu IInh
Iu ben ngoaI cng Iy)
M: Co bang chung cho Ihay cng Iy I nhaI mI Ian gap
phaI nhung van de Iren
I: Co bang chung cho Ihay cng Iy I nhaI haI Ian gap
phaI nhung van de Iren
C: Cac chuong Irnh va co che phaI Irien quan Iri
H: Co nhu ng ba ng chu ng ro ra ng ve vIe c cng Iy co
Iruyen Ihng quan Iam den vIec phaI IrIen quan IrI
bang cac chuong Irinh dao Iao nI b, chnh sach
quay vong dI ngu quan Iy, van dung kInh nghIem
Irong cng vIec de phaI IrIen ky nang quan Iy, cho
phep nhan vIen Irinh bay Iruc IIep voI Ianh dao ve
nhung van de cua ho
M: Co mI s bang chung ve vIec quan Iam den phaI
IrIen quan IrI
I: II hoac khng co bang chung ve dIem nay
S14
PHU LUC
S1S
Du IIeu h Iro cho bang A.8
TH NG K V CEO 1806-1992
C
n
g

I
y

h
a
n
g

d
u

(
V
C
)

d
i
e
m

C
h
e
n
h

l
e
c
h

(
V
C
-
C
C
)

S

d
i
e
m

n
g

I
y

s
o

s
a
n
h

(
C
C
)

3
M

A
m
e
r
I
c
a
n

L
x
p
r
e
s
s

B
o
e
I
n
g

C
I
I
I
c
o
r
p

I
o
r
d

G
e
n
e
r
a
I

L
I
e
c
I
r
I
c

H
e
w
I
e
I
I
P
a
c
k
a
r
d

I
B
M

|
o
h
n
s
o
n

&

|
o
h
n
s
o
n

M
a
r
r
I
o
I
I

M
e
r
c
k

M
o
I
o
r
o
I
a

N
o
r
d
s
I
r
o
m

P
h
I
I
I
p

M
o
r
r
I
s

P
r
o
c
I
e
r

&

G
a
m
b
I
e

S
o
n
y

W
a
I
M
a
r
I

W
a
I
I

D
I
s
n
e
y

S

I
a
n

x
u
a
I

h
I
e
n

H

M

L

C
n
g

V
C
>
C
C

V
C
=
C
C

V
C
<
C
C

C
n
g

H

H

H

H

H

H

H

H

H

H

H

H

H

L

H

H

H

M

1
6

1

1

1
8

1
2

6

0

1
8

H

M

H

H

M

H

H

M

H

H

H

H

H

M

H

H

H

L

1
3

4

1

1
8

1
0

8

0

1
8

M

M

M

H

M

H

H

H

H

M

M

H

M

M

H

M

M

M

7

1
1

0

1
8

1
2

S

1

1
8

H

M

H

M

M

H

H

M

M

M

M

H

H

M

H

M

M

L

7

1
0

1

1
8

1
0

8

0

1
8
1
1

9

1
1

1
1

9

1
2

1
2

1
0

1
1

1
0

1
0

1
2

1
1

7

1
2

1
0

1
0

6

3

3

4

S

0

S

3

4

1

4

0

7

2

0

6

2

S

2

1
S

3

0

1
8
8

6

7

6

9

7

9

6

1
0

6

1
0

S

9

7

6

8

S

4

M

L

H

L

M

L

H

M

H

L

H

M

H

L

M

M

M

L

S

7

6

1
8

H

M

M

L

M

M

M

M

H

M

H

L

M

M

L

M

L

L

3

1
0

S

1
8

L

M

L

M

H

M

M

L

M

L

M

L

M

M

M

M

L

L

1

1
0

7

1
8

M

L

L

M

M

M

M

L

M

M

M

L

M

M

L

M

L

L

0

1
1

7

1
8

N
o
r
I
o
n

W
e
I
I
s

I
a
r
g
o

M
c
D
o
n
n
e
I
I

D
o
u
g
I
a
s

C
h
a
s
e

M
a
n
h
a
I
I
a
n

G
M

W
e
s
I
I
n
g
h
o
u
s
e

T
e
x
a
s

I
n
s
I
r
u
m
e
n
I
s

B
u
r
r
o
u
g
h
s

B
r
I
s
I
o
I
M
y
e
r
s

S
q
u
I
b
b

H
o
w
a
r
d

|
o
h
n
s
o
n

P
I
I
z
e
r

Z
e
n
I
I
h

M
e
I
v
I
I
I
e

R
|
R

N
a
b
I
s
c
o

C
o
I
g
a
I
e

K
e
n
w
o
o
d

A
m
e
s

C
o
I
u
m
b
I
a

Cng Iy ha ng d u
(VC)
S CEO Nhie m ky
Irung bnh
S CEO
Iu ben
ngoai
S CEO
Iu ben
ngoai
Nhiem ky
Irung bnh
S CEO Cng Iy so
3M
AmerIcan Lxpress
BoeIng
CIIIcorp
Iord
GeneraI LIecIrIc
HewIeIIPackard
IBM
|ohnson & |ohnson
MarrIoII
Merck
MoIoroIa
NordsIrom
PhIIIp MorrIs
ProcIer & GambIe
Sony
WaIMarI
WaII DIsney

Trung binh
Cng
S CLO ma chung
II co ca du kIen
n I b va ben
12
9
8
20
S
7
3
6
7
2
S
3
3
12
9
2
2
6

6,72
121

7,S0
1S,78
9,63
9,00
17,80
14,29
18,00
13,S0
1S,14
32,S0
20,20
21,33
30,33
12,08
17,22
23,S0
23,S0
11,S0

17,38
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
3
0
0
0
1

4
1
4
0
4
2
3
0
1
0
3
0
1
0
3
1
1
2
S

31
8,92
9,33
14,40
11,S0
7,00
8,1S
7,7S
10,00
21,00
13,40
13,00
11,S0
20,00
8,36
16,91
11,S0
8,S0
9,00

11,68
12
1S
S
10
12
13
8
10
S
S
11
6
S
14
11
4
4
8

8,77
1S8

NorIon
WeIIs Iargo
McDonneII
Chase Man
GM
WesIInghou
Texas InsIr
Burroughs
BrIsIoIMye
Howard |oh
PIIzer
ZenIIh
MeIvIIIe
R|R NabIsc
CoIgaIe
Kenwood
Ames
CoIumbIa

Trung binh
S16
PHU LUC
S17
Ba ng A.10
BNG CHUNG V KHA NNG TU HOAN THlN
Phuong phap: De danh gIa muc d kha nang Iu hoan
IhIen o cac cng Iy hang dau va cac cng Iy so sanh, chung
A: Dau Iu daI han (PP&L, R&D, Thu nhap & IaI dau Iu)
B: Dau Iu vao nhan Iuc: Iuyen dung, dao Iao, phaI IrIen
nghe nghIep
C: Som ap dung cng nghe, phuong phap, quy Irinh moI
D: Cac co che Ihuc day kha nang Iu hoan IhIen.
A. u Iu dai han
H: Co bang chung ro neI cho Ihay cng Iy co Iruyen
Ihng IaI dau Iu IoI nhuan cho Iang Iruong Irong
Iuong IaI dua Iren I Ie PP&L (Inh Iheo phan Iram Iren
doanh s ban hang), chI ph R&D va I Ie chIa IaI c
pha n.
M: Co vaI bang chung cho Ihay cng Iy co Iruyen Ihng
IaI dau Iu IoI nhuan cho Iang Iruong Irong Iuong IaI.
I: Cng Iy bo qua vIec dau Iu daI han.
Ba ng A.9
SP XP CAC CEO CUA CNG TY GENERAL ELECTRlC
THEO MU C THA NH CNG TRONG CNG Vl C
Ha ng CEO, giai doan
T le loi nhun Iruoc Ihue , vn
c phn Irung bnh hang nm (X)
1
2
3
4
S
6
7
WIIson, 19401949
CordIner, 19S01963
|ones, 19731980
Borch, 19641972
WeIch, 19811990
CoIIIn, 191S1921
Swope,Young, 19221939
46,72
40,49
29,70
27,S2
26,29
14,S2
12,63

Hang C Iuc luy Iien Irung bnh
hang nm so voi
Ihi Iruong
Hang C Iuc luy Iien Irung bnh
hang nm so voi
WesIinghouse
1
2
3
4
S
6
WeIch, 19811990
CordIner, 19S01963
Borch, 19641972
WIIson, 19401949
|ones, 19731980
1
2
3
4
S
6
CordIner, 19S01963
|ones, 19731980
WIIson, 19401949
WeIch, 19811990
Borch, 19641972
Loi Iuc
c phie u lu y Iien
S
nm
GE
du ky
(USD)
GE
cui ky
(USD)
Thi
Iruong
du ky
(USD)
Thi
Iruong
cui ky
(USD)
WesIing-
house
du ky
(USD)
WesIing-
house
cui ky
(USD)
Swope,Young
WIIson
CordIner
Borch
|ones
WeIch
13
10
14
9
8
10
1,00
2,93
4,88
S0,96
108,23
99,1S
2,93
4,88
S0,96
108,23
99,1S
679,2S
1,00
1,69
4,22
31,63
68,18
89,71
1,69
4,22
31,63
68,18
89,71
41S,18
1,00
2,83
S,04
17,60
S6,39
38,S7
2,83
S,04
17,60
S6,39
38,S7
34S,94
S18
PHU LUC
S19
D. Cac co che Ihuc dy khac
H: Co bang chung ro rang cho Ihay cng Iy co Iruyen
Ihng van dung co che khng bang Iong nham Ihuc
day nhung Ihay dI va caI IIen Iu ben Irong Iruoc khI
nhung dIeu do duoc mI Iruong ben ngoaI doI hoI.
van dung co che khng bang Iong nham Ihuc day
nhung Ihay dI va caI IIen Iu ben Irong Iruoc khI
nhung dIeu do duoc mI Iruong ben ngoaI doI hoI.
I: II hoac khng co bang chung cho Ihay cng Iy co
Iruye n Ih ng va n du ng co che khng ba ng Io ng nha m
Ihuc day nhung Ihay dI va caI IIen Iu ben Irong
Iruoc khI nhung dIeu do duoc mI Iruong ben ngoaI
doI hoI.
B. u Iu vao nhn luc
H: Co bang chung ro rang cho Ihay cng Iy co Iruyen
Ihng dau Iu vao Iuyen dung, dao Iao va phaI IrIen
nghe nghIep cho nhan vIen, ngay ca Irong nhung gIaI
doan kho khan.
dau Iu vao Iuyen dung, dao Iao va phaI IrIen nghe
nghIep cho nhan vIen, ngay ca Irong nhung gIaI doan
kho khan.
I: II hoac khng co bang chung cho Ihay cng Iy co
Iruyen Ihng dau Iu vao Iuyen dung, dao Iao va phaI
IrIen nghe nghIep cho nhan vIen, ngay ca Irong nhung
gIaI doan kho khan.
C. Som ap dung cng nghe moi
H: Co bang chung ro rang cho Ihay cng Iy Iun som ap
dung cng nghe, quy Irinh va nhung phuong phap
quan IrI moI.
M: Co vaI bang chung cho Ihay cng Iy Iun som ap
dung cng nghe, quy Irinh va nhung phuong phap
quan IrI moI.
I: II hoac khng co bang chung cho Ihay cng Iy Iun
som ap dung cng nghe, quy Irinh va nhung phuong
phap quan IrI moI.
S20
PHU LUC
S21
Tl L TNG TRUO NG BlNH QUN HA NG NM
CUA CHl TlU PP&E (X DOANH S)
C
n
g

I
y

h
a
n
g

d
u

(
V
C
)

d
i
e
m

C
h
e
n
h

l
e
c
h

(
V
C
-
C
C
)

S

d
i
e
m

n
g

I
y

s
o

s
a
n
h

(
C
C
)

3
M

A
m
e
r
I
c
a
n

L
x
p
r
e
s
s

B
o
e
I
n
g

C
I
I
I
c
o
r
p

I
o
r
d

G
e
n
e
r
a
I

L
I
e
c
I
r
I
c

H
e
w
I
e
I
I
P
a
c
k
a
r
d

I
B
M

|
o
h
n
s
o
n

&

|
o
h
n
s
o
n

M
a
r
r
I
o
I
I

M
e
r
c
k

M
o
I
o
r
o
I
a

N
o
r
d
s
I
r
o
m

P
h
I
I
I
p

M
o
r
r
I
s

P
r
o
c
I
e
r

&

G
a
m
b
I
e

S
o
n
y

W
a
I
M
a
r
I

W
a
I
I

D
I
s
n
e
y

S

I
a
n

x
u
a
I

h
I
e
n

H

M

L

C
n
g

V
C
>
C
C

V
C
=
C
C

V
C
<
C
C

C
n
g

M

M

M

M

M

M

H

H

M

H

H

M

H

M

M

M

M

H

6

1
2

0

1
8

1
0

8

0

1
8

H

M

M

H

M

H

H

H

M

H

H

H

M

M

H

M

M

H

1
0

8

0

1
8

1
3

S

0

1
8

H

L

H

H

M

H

M

M

H

M

M

H

M

M

H

M

H

H

9

8

1

1
8

1
1

6

1

1
8

H

L

H

M

M

H

H

L

M

H

H

H

H

M

H

M

H

L

1
0

S

3

1
8

1
3

S

0

1
8
1
1

6

1
0

1
0

8

1
1

1
1

9

9

1
1

1
1

1
1

1
0

8

1
1

8

1
0

1
0

4

0

3

4

1

4

2

4

2

4

3

6

2

3

S

0

S

6

1
6

2

0

1
8

7

6

7

6

7

7

9

S

7

7

8

S

8

S

6

8

S

4

L

M

M

M

M

M

M

M

M

M

M

L

M

L

L

M

M

L

0

1
3

S

1
8

M

M

L

M

M

L

M

L

L

L

M

L

M

M

M

M

L

L

0

1
0

8

1
8

M

L

M

L

M

M

H

L

M

M

M

L

M

L

M

M

L

L

1

1
0

7

1
8

M

L

M

L

L

M

M

L

M

M

M

M

M

L

L

M

L

L

0

1
0

8

1
8

N
o
r
I
o
n

W
e
I
I
s

I
a
r
g
o

M
c
D
o
n
n
e
I
I

D
o
u
g
I
a
s

C
h
a
s
e

M
a
n
h
a
I
I
a
n

G
M

W
e
s
I
I
n
g
h
o
u
s
e

T
e
x
a
s

I
n
s
I
r
u
m
e
n
I
s

B
u
r
r
o
u
g
h
s

B
r
I
s
I
o
I
M
y
e
r
s

S
q
u
I
b
b

H
o
w
a
r
d

|
o
h
n
s
o
n

P
I
I
z
e
r

Z
e
n
I
I
h

M
e
I
v
I
I
I
e

R
|
R

N
a
b
I
s
c
o

C
o
I
g
a
I
e

K
e
n
w
o
o
d

A
m
e
s

C
o
I
u
m
b
I
a

Cp so sanh Cng Iy
hang d u
Cng Iy
so sanh
Thoi gian
so sanh
3M , NorIon
AmerIcan Lxpress , WeIIs Iargo
CIIIcorp , Chase
Iord , GM
GL , WesIInghouse
HewIeIIPackard , Texas
InsIrumenIs
IBM , Burroughs
| & | , BrIsIoIMyer
Merck , PIIzer
MoIoroIa , ZenIIh
PhIIIp MorrIs , R.|.ReynoIds
Sony , Kenwood
WaIMarI , Ames
WaII DIsney , CoIumbIa
3,S0
NA

0,70
NA
2,19
1,23
4,13
8,03
2,38
9,29
3,S9
2,66
S,03
2,32
2,11
NA
2,S3
7,00
1,44
NA

11,84
NA
1,80
1,43
2,89
3,28
2,23
4,20
3,S4
0,72
1,23
1,1S
1,13
NA
2,33
0,34
19611986
NA

19671986
NA
19S01986
191S1987
19S71990
19341988
19431988
19601978
19411990
19421990
19711988
19281988
19371990
NA
19701989
19391980
S22
CHU THICH
S23
CHU THICH
1. Phong van cua Iac gIa, ngay 19111990.
2. Dac Inh, pham chaI cua ProcIer & GambIe, baI phaI bIeu cua
|ohn G. SmaIe, 07111986.
3. Chung II Iay s IIeu Iu Trung Iam nghIen cuu cac du IIeu ch
s IhI Iruong chung khoan (CenIer Ior Research In SecurIIIes
MarkeI Index DaIabase CRSP). Cac cng Iy binh Ihuong Iren
IhI Iruong duoc Inh bang gIa IrI IhI Iruong Irung binh cua
moI IoaI chung khoan duoc mua ban IaI NYSL Iu 1926, AMLX
Iu 1962, va NASDAQ Iu 1972. Phan Ich nay khng bao gm
haI cap so sanh NordsIromMeIvIIIe va SonyKenwood do khng
co du IIeu IIen quan Irong CRSP. Chung II co gap mI chuI
rac rI voI Texas InsIrumenIs, do cng Iy nay sap nhap voI
InIerconIInenIaI Rubber Company vao nam 19S3. De dam bao
Inh nhaI quan Irong phan Ich, chung II van su dung Iruc
IIep du IIeu cua CRSP nhu voI cac cng Iy khac Irong nghIen
cuu. Tuy nhIen, nham Iranh cho TI Iam Iech cac du IIeu,
chung II cung Ihu Inh Ioan cac Ihu nhap voI cac du IIeu ve
TI Iu sau 19S3 Iro dI, voI keI qua sau cung khng Ihay dI
bao nhIeu: cac cng Iy hang dau van cho keI qua Ihu nhap
Iu dau Iu cao hon sau Ian so voI cac cng Iy so sanh.
4. Ty Ie Ira IoI cu Ihe Iu cac cng Iy cng nghIep (Iheo Iotunc)
Ia 23, cac cng Iy dIch vu (Iheo Iotunc) Ia 23, cac cng Iy
Iu nhan Inc. 27; va cac cng Iy cng cng Inc. 2S.
S. Thuc ra DarwIn khng ngay Iap Iuc dua ra hoc IhuyeI IIen
ho a khI ng Ia Ia n da u Iha y nhu ng con ru a Ia Iu ng na y;
nhung nhung quan saI do da khIen ng Ia Ian dau IIen nay
Tl L CHl TRA C TUC TRUNG BlNH HANG NM
Cp so sanh Cng Iy
hang d u
Cng Iy
so sa nh
Thoi gian
so sa nh
3M , NorIon
AmerIcan Lxpress , WeIIs Iargo
CIIIcorp , Chase
Iord , GM
GL , WesIInghouse
HewIeIIPackard , Texas InsIrumenIs
IBM , Burroughs
| & | , BrIsIoIMyer
Merck , PIIzer
MoIoroIa , ZenIIh
PhIIIp MorrIs , R.|.ReynoIds
Sony , Kenwood
WaIMarI , Ames
WaII DIsney , CoIumbIa
0,S0
NA
0,27
0,40
0,36
0,6S
0,10
0,S0
0,32
0,20
0,SS
0,32
0,1S
0,S4
0,79
NA
0,10
0,06
0,S0
NA
0,17
0,47
0,6S
0,S1
0,23
0,64
0,S2
0,27
0,47
0,S2
0,34
0,63
0,70
NA
0,12
0,27
19611986
NA
19671986
19S41989
19S01986
191S1987
19S71990
19341988
19431988
19601978
19411990
19421990
19711988
19371990
19261988
NA
19701989
19S01980
S24
CHU THICH
S2S
Press, 19S0), 44S0; NordsIrom HIsIory, an pham cng Iy, 26
111990.
23. GIa IrI va HoaI bao: MI Ihe ky Merck (Rahway, N|: Merck,
1993).
24. NIen bIeu ProcIer & GambIe, an pham cng Iy; Oscar SchIsgaII,
Lyes on Tomorrow: The LvoIuIIon oI ProcIer & GambIe (New
York: RIneharI, 19S8).
2S. Harry Mark PeIrakIs, The Iounders Touch (New York: McGraw
HIII, 196S.
26. LIch su PhIIIp MorrIs, an pham cng Iy, 1988.
27. Cau chuyen cua chung II den ngay hm nay (SI. PauI, MN:
3M Company, 1977).
28. CharIes W. Cheape, NorIon Company: A New LngIand LnIerprIse
(CambrIdge, MA: Harvard UnIversIIy Press, 198S).
29. RoberI |. SerIIng, Legend and Legacy (New York: SI. MarIIns
Press, 1992).
30. Take oII Ior BusIness |eI, u:nc:: Wcc, 28091963.
31. Rene |. IrancIIIon, McDonneII DougIas AIrcraII SInce 1920,
(AnnapoIIs, MD: NavaI InsIIIuIe Press, 1988)
32. RIchard SchIckeI, Ihe DIsney VersIon (New York: SImon &
SchusIer, 1968).
33. CIIve HIrschhorn, The CoIumbIa SIory (New York: Crown, 1989).
34. Grover va LagaI, DeveIopmenI oI AmerIcan IndusIrIes, 4Ih
LdIIIon, 19S9.
3S. RoberI Lacey, Iord: Ihe Men and Ihe MachIne (New York:
BaIIanIIne Books, 1986).
36. CenIennIaI RevIew, InIernaI WesIInghouse DocumenI, 1986.
37. Leonard S. ReIch,The MakIng oI AmerIcan IndusIrIaI Research:
ScIence and BusIness aI GL and BeII, 18761926 (CambrIdge:
CambrIdge UnIversIIy Press, 198S) (chu Ihch Ihem cua Iac gIa:
chung II khng bIeI chac phong Ih nghIem cua GL co Ia
phong Ih nghIem dau IIen o My hay khng, song chac chan
no ra doI Iruoc phong Ih nghIem cua cng Iy BeII mI Irong
nhung phong Ih nghIem som nhaI IoI 2S nam!).
sInh nhung nghI ngo va khng haI Iong voI cac Iy IhuyeI cu
nhung caI Iam nen Iang hinh Ihanh nen Iy IhuyeI IIen hoa
va chon Ioc Iu nhIen sau nay (xem Ihem cun sach cua SIephen
|. GouId TIc Innngo: :nc, phan In\n nt :cn, NorIon,
198S).
6. |erry I. Porras, Phan Ich dong I chuc mI phuong Ihuc
hu u hIe u de cha n doa n va qua n IrI ca c Ihay d I Irong I
chuc (ReadIng, MA: AddIson WesIey, 1987).
7. RIchard SchIckeI, PhIen ba n DIsney (The DIsney VersIon),
New York: SImon & SchusIer, 1968.
8. Sam WaIIon vo I |ohnHuey, Sam WaIIon: Sa n xua I Ia I My
(Sam WaIIon: Made In AmerIca), New York: DoubIeday, 1992.
9. Y Iuong ve su so sanh nay xuaI phaI Iu IoaI baI gIang ve IIch
su IrI Ihuc va cuc cach mang NewIon mang Ien Ngun gc
Iu duy hIen daI duoc gIang boI AIan CharIes Kors gIao su
IIch su DaI hoc PennsyIvanIa, ghI am IaI boI TeachIng Company,
WashIngIon, D.C.
10. H so Iuu Iru cua cng Iy HewIeIIPackard MI cuc phong
van voI BIII HewIeII, 1987.
11. Research packed wIIh Ph.Ds, u:nc:: Wcc, 221219S6.
12. |ohn McDonaId, The Men Who Made T.I., IorIune, 11 1961.
13. AkIo MorIIa Made In |apan (New York: DuIIon, 1986).
14. NIck Lyons, The Sony VIsIon (New York: Crow, 1976).
1S. AkIo MorIIa, Made In |apan (New York: DuIIIon, 1986).
16. |apan LIecIronIcs AImanac, 1988.
17. Vance TrImbIe, Sam WaIIon (New York: DuIIon, 1990)
18. Sam WaIIon vo I |ohnHuey, Sam WaIIon: Sa n xua I Ia I My
(Sam WaIIon: Made In AmerIca), New York: DoubIeday, 1992.
19. Hoovers Handbook oI CorporaIIons, 1991.
20. Vance TrImbIe, Sam WaIIon (New York: DuIIon, 1990).
21. RoberI OBrIen, MarrIoII: The | WIIIard MarrIoII SIory (SaII
Lake CIIy: DesereI, 1987).
22. |ohn W. NordsIrom: The ImmIgranI In 1887 (SeaIIe: Dogwood
S26
CHU THICH
S27
S4. Anna Robeson Burr, PorIraII oI a Banker: |ames SIIIIman, 18S0
1918 (New York: DuIIIeId, 1927)
SS. u:nc:: Wcc, 30041930.
S6. Vance TrImbIe Sam WaIIon (New York: DuIIon, 1990)
S7. Sam WaIIon vo I |ohn Huey, Sam WaIIon: Made In AmerIca
(New York: DoubIeday, 1992)
S8. Thuong gIa Ihanh cng nhaI nuoc My, IorIune, 23091991
S9. Vance TrImbIe Sam WaIIon (New York: DuIIon, 1990)
60. IndusIry OvervIew, DIscounI MerchandIser, 061977
61. GremIIns are LaIIng up Ihe ProIIIs aI Ames, u:nc:: Wcc,
19101987
62. DavId GIass WonI Crack Under IIre, IorIune, 08021993
63. PIsIner dIscusses Ames SIraIegy, DIscounI MerchandIser, 07
1990
64. |ames Harmons Two HaIs, Iorbes, 280S1990
6S. Harry Mark PeIrakIs, The Iounders Touch (New York: McGraw
HIII, 196S)
66. RoberI W. GaIvIn, The Idea oI Ideas (Schaumburg, IL: MoIoroIa
UnIversIIy Press, 1991).
67. ZenIIh Bucks Ihe Trend, IorIune, 121960.
68. AI Ihe ZenIIh and on Ihe SpoI, Iorbes, 01091961.
69. ZenIIh Bucks Ihe Trend, IorIune, 121960; IrrepressIbIe Gene
McDonaId, Readers DIgesI, 071944; va Commander McDonaId
oI ZenIIh, IorIune, 06194S.
70. InIernaIIonaI DIrecIory oI CorporaIe HIsIorIes (ChIcago: SI. |ames
Press, 1988).
71. InIernaIIonaI DIrecIory oI CorporaIe HIsIorIes (ChIcago: SI. |ames
Press, 1988), VoIume 2.
72. CIIve HIrschhorn, The CoIumbIa SIory (New York: Crown, 1989).
73. SchIckeI, RIchard, The DIsney VersIon (New York: SImon &
SchuIer, 1968).
74. The DIsney SIudIo SIory (HoIIywood: WaII DIsney, 1987).
38. PhaI bIeu nI b cua BIII HewIeII, 19S6 (Iheo h so Iuu Iru cua
cng Iy HP).
39. Dave Packard, IndusIrys New ChaIIenge: The ManagemenI oI
CreaIIvIIy, WesIern LIecIronIc ManuIacIurers AssocIaIIon, San
DIego, 23091964 (Iheo h so Iuu Iru cua cng Iy HP).
40. HewIeIIPackard ChaIrman BuIII Company by DesIgn, CaIcuIaIor
by Chance, The AMBA LxecuIIve, 091977
41. Harry Mark PeIrakIs, The Iounders Touch (New York: McGraw
HIII, 196S).
42. Oscar SchIsgaII, Lyes on Tomorrow: The LvoIuIIon oI ProcIer &
GambIe (New York: DoubIeday, 1981)
43. NaIIonaI BusIness HaII oI Iame RosIer oI PasI LaureaIes,
IorIune, 0S041993.
44. Hoovers Handbook, 1991.
4S. Cau chuyen cua chung II den ngay hm nay (SI. PauI, MN:
3M Company, 1977).
46. MIIdred HoughIon ComIorI, WIIIIam L. McKnIghI, IndusIrIaIIsI
(MIneapoIIs: T.S.DenIson, 1962).
47. AkIo MorIIa, Made In |apan (New York: DuIIon, 1986).
48. Oscar SchIsgaII, Lyes on Tomorrow: The LvoIuIIon oI ProcIer &
GambIe (New York: DoubIeday, 1981).
49. RoberI |. SerIIng, Legend and Legacy: The SIory oI BoeIng and
IIs PeopIe (New York: SI. MarIIns Press, 1992).
S0. GIa IrI va HoaI bao: MI Ihe ky Merck (Rahway, N|: Merck,
1993)
S1. CamIIIe B. WorIman & LIIzabeIh I. LoIIus, PsychoIogy (New
York: McGraw HIII, 1992).
S2. HaroId van B. CIeveIand & Thomas I. HuerIas, CIIIbank 1812
1970 (CambrIdge, MA: Harvard UnIversIIy Press, 198S).
S3. |ohn DonaId WIIson, The Chase (BosIon: Harvard BusIness SchooI
Press, 1986); HaroId van B. CIeveIand & Thomas I. HuerIas,
CIIIbank 18121970 (CambrIdge, MA: Harvard UnIversIIy Press,
198S)
S28
CHU THICH
S29
92. PeIer I. Drucker, ConcepI oI Ihe CorporaIIon (New York: |ohn
Day, 1972).
93. PeIer I. Drucker, ManagemenI: Tasks, ResponsIbIIIIIes, PracIIces
(New York: Harper & Row, 198S).
94. DavId Packard, phaI bIeu voI dI ngu dao Iao cua cng Iy
ngay 08031960, IaI IIeu do cng Iy cung cap.
9S. DavId Packard, A ManagemenI Code oI LIhIcs, pha I bIe u
Iruo c HIe p h I Qua n IrI My (AmerIcan ManagemenI AssocIaIIon),
San IrancIsco, CA, 240119S8.
96. Thu nI b cho nhan vIen Irom Our PresIdenIs Desk, 11
1961, IaI IIeu do cng Iy cung cap.
97. Dave Packard, Cac muc IIeu cua cng Iy HewIeIIPackard, 01
19S7; IaI IIeu do cng Iy cung cap.
98. |ohn McDonaId, The Men Who Made TI, IorIune, 111961.
99. Iunnng TIng: WtI n 5dc Iuc, u:nc:: Wcc, 27041968.
100. TIc Mcn WIo Mndc TI, IorIune, 111961.
101. RunnIng ThIngs WIIh a SIIde RuIe, u:nc:: Wcc, 27041968.
102. Texas InsIrumenIs: PushIng Hard InIo Consumer MarkeIs,
u:nc:: Wcc, 24081974.
103. HeaI on Ihe WaIch IndusIry, u:nc:: Wcc, 0S0S1980.
104. BaI phaI bIeu nI b cua DavId Packard voI cac gIam dc,
nha n ma nh Ia m quan Iro ng cu a su do ng go p cho xa h I,
khng phaI ch quan Iam den IhI phan va quy m.
10S. Lawrence G. IosIer, A Company IhaI Cares (New BrunswIck, N|:
|ohnson & |ohnson, 1986).
106. R. W. |ohnson, |r., Try ReaIIIy mI quang cao nho vIeI vao
nam 193S.
107. IrancIs |. AguIIar and ArvInd BhambrI, (|ohnson & |ohnson
(A), Harvard BusIness SchooI Case No. 3840S3.
108. Warren BennIs, On BecomIng a Leader (ReadIng, MA: AddIson
WesIey, 1989).
109. IrancIs |. AguIIar and ArvInd BhambrI, (|ohnson & |ohnson
7S. |ohn TayIor, SIormIng Ihe MagIc KIngdom (New York: BaIIanIIne
Books, 1987)
76. Lay Iu IoaI baI gIang Ngun gc Iu duy hIen daI cua AIan
CharIes Kors gIao su IIch su DaI hoc PennsyIvanIa.
77. De hIeu ro ve hoc IhuyeI IIen hoa, xIn xem Ihem BIoIogy cua
Norman K. WesseIIs & |aneI L. Hopson (New York: Random
House, 1988), cac chuong 91S, 19, 4143
78. Xem Ihem MIracIe aI PhIIadeIphIa The SIory oI Ihe
ConsIIIuIIonaI ConvenIIon: May Io SepIember, 1787, CaIherIne
D. Bowen (BosIon: LIIIIe, Brown, 1966).
79. I. ScoII IIIzgeraId, The Crackup (1936).
80. Phong van cua Iac gIa, ngay 17071992.
81. Merck & Company, ManagemenI GuIde, CorporaIe PoIIcy
SIaIemenI, 03021989
82. Do Don PeIersen vIeI vao chuong nay khI doc ban Ihao cua
chung II, 011994
83. George W.Merck, An LssenIIaI ParInershIp The ChemIcaI
IndusIry and MedIcIne, baI phaI bIeu Iruoc HIep hI hoa chaI
Hoa Ky, ngay 2204193S.
84. Bao cao Ihuong nIen cng Iy nam 1991.
8S. DavId BoIIIer va KIrk O.Hansen, Merck & Co., (AD), BusIness
LnIerprIse TrusI Case, No. 90013.
86. George W. Merck, baI phaI bIeu IaI MedIcaI CoIIege oI VIrgInIa
aI RIchmond, 011219S0, IaI IIeu do cng Iy Merck & Company
cung cap.
87. Chas PIIzer: SuccessIuI UpsIarI, Iorbes, 1S121962.
88. RanganaIh Nayak & |ohn M. KeIIerIngham, BreakIhroughs!
(New York: Rawson AssocIaIes, 1986), 1301S0; NIck Lyons, The
Sony VIsIon (New York: Crown, 1976), XVXVII.
89. RoberI L. Shook, Turnaround: The New Iord MoIor Company
(New York: PrenIIce HaII, 1990).
90. TIn Iuc DeIroII, 14111916, Irch boI Lacey.
91. RoberI Lacey, Iord The Men and Ihe MachIne (New York:
BaIIanIIne Books, 1986).
S30
CHU THICH
S31
127. Trao dI voI cac Iac gIa IaI mI hI nghI o DaI hoc SIanIord,
101991.
128. PhIIIp MorrIs: UnconvenIIonaI WIsdom, Iorbes, 01011971.
129. How PhIIIp MorrIs DIversIIIed RIghI, IorIune, 23101989.
130. Can He Keep PhIIIp MorrIs GrowIng, IorIune, 06041992.
131. How PhIIIp MorrIs DIversIIIed RIghI, IorIune, 23101989
132. Truoc Ihap nIen 19S0, PhIIIp MorrIs duong nhu chua co mI
Iu Iuong cI IoI. Doan nay chu yeu noI ve quang IhoI gIan Iu
gIua nhung nam 19S0 Iro ve sau. Day Ia cng Iy hang dau
duy nhaI Irong nghIen cuu cua chung II ch hinh Ihanh Iu
Iuong cI IoI mI IhoI gIan kha Iau sau khI Ihanh Iap.
(MInneapoIIs: T.S. DenIsIon, 1962); VIrgInIa Huck, Brand oI Ihe
TarIan The 3M SIory (New York: AppIeIon CenIury CroIIs,
19SS); Our SIory So Iar (SI. PauI, MN: 3M Company, 1977);
GeIIIng Io Know Us, an pham cua 3M; va nhIeu baI bao khac
134. AIden HaIch, AmerIcan Lxpress 18S019S0: A CenIury oI ServIce
(Garden CIIy, NY: CounIry LIIe Press,19S0); |on IrIedman and
|ohn Meechan, House oI Cards: InsIde Ihe TroubIed LmpIre oI
AmerIcan Lxpress (New York: PuIman, 1992); LIghI PrIncIpIes:
Lou GersIner DIscusses Ihe SIayIng Power oI CorporaIe
PhIIosophy,, TRS Lxpress (AmerIcan Lxpress PubIIcaIIon), 12
1987; PeIer Grossman, AmerIcan Lxpress: The UnoIIIcIaI HIsIory.
13S. L. L. Tauber, BoeIng In Peace and War (LnumacIaw, WA: TABA,
1991), RoberI |. SerIIng, Legend and Legacy (New York: SI.
MarIIns Press, 1992); HaroId MansIIeId, VIsIon (New York:
PopuIar Press, 1966); BoeIng sIaIemenI oI mIssIon and vaIues,
courIesy BoeIng CorporaIIon; AcceIeraIIng Ihe |eI Age, NaIIons
BusIness, 081967.
136. HaroId van B. CIeveIand and Thomas I. HuerIas, CIIIbank 1812
1970 (CambrIdge, MA: Harvard UnIversIIy Press, 198S); RIchard
B. MIIIer, CIIIcorp: The SIory oI a Bank In CrIsIs (New York:
McGraw HIII, 1993); RoberI B. LeverIng, The 100 BesI CompanIes
Io Work Ior In AmerIca (New York: New AmerIcan LIbrary,
1984), 43; Our IuIure va LIhIcaI ChoIses, an pham nI b
cua CIIIcorp.
110. BrIsIoI Meyers PrescrIpIIon Ior ProIIIs, Duns BusIness MonIh,
121982.
111. Xem L. L. Tauber, BoeIng In Peace and War (LnumacIaw, WA:
TABA, 1991); RoberI |. SerIIng, Legend and Legacy: The SIory
oI BoeIng and IIs PeopIe (New York: SI. MarIIns Press, 1992);
HaroId MansIIeId, VIsIon (New York: PopuIar Press, 1966.
112. Trch Iu GambIe In Ihe Sky, TIme, 190719S4, va AcceIeraIIng
Ihe |eI Age, NaIIons BusIness, 081967.
HIII, 196S).
11S. RoberI W. GaIvIn, The Idea oI Ideas (Schaumburg, IL: MoIoroIa
116. Ior WhIch We SIand A SIaIemenI oI Purpose, PrIncIpIes, and
LIhIcs, an pham nI b cua MoIoroIa, 1988.
117. RoberI OBrIen, MarrIoII: The | WIIIard MarrIoII SIory (SaII Lake
CIIy: DesereI, 1987)
118. SIayIng Power, VIs a VIs, 021981.
119. RoberI OBrIen, MarrIoII: The | WIIIard MarrIoII SIory (SaII Lake
CIIy: DesereI, 1987)
120. Money, TaIenI, and Ihe DevII by Ihe TaII: |. WIIIard MarrIoII,
ManagemenI RevIew, 01198S
121. Bao cao Ihuong nIen nam 1988 cua MarrIoII.
122. Howard |ohnson TrIes a LIIIIe Harder, u:nc:: Wcc, 2909
1973; Ho|os wIII RepaInI IIs RooI, u:nc:: Wcc, 13121982;
How a GreaI AmerIcan IranchIse LosI IIs Way, Iorbes, 3012
198S; The Sad Case oI Ihe DwIndIIng Orange RooIs, Iorbes,
0312198S.
123. Ho|os wIII RepaInI IIs RooI, u:nc:: Wcc, 13121982; How
a GreaI AmerIcan IranchIse LosI IIs Way, Iorbes, 3012198S.
124. Phong van voI Ross MIIIhauser, New York TImes, 2S011979.
12S. Voyage InIo Ihe Unknown, Iorbes, 01121971.
126. IorIune, 080S1989.
S32
CHU THICH
S33
(Rahway, N|: Merck, 1993); cac IaI IIeu nI b do cng Iy cung
ca p
144. Ior WhIch We SIand A SIaIemenI oI Purpose, PrIncIpIes, and
LIhIcs, MoIoroIa InIernaI pubIIcaIIon, 1988; RoberI W. GaIvIn,
The Idea oI Ideas (Schaumburg, IL: MoIoroIa UnIversIIy Press,
1991); cac baI bao
14S. Trch Iu NordsIrom HIsIory, company pubIIcaIIon, IaIk by
Bruce NordsIrom aI SIanIord BusIness SchooI, 1991; cung nhIeu
baI bao khac
146. How PhIIIp MorrIs DIversIIIed RIghI, IorIune, 23 OcIober 1989;
Voyage InIo Ihe Unknown, Iorbes, 01121971; PhIIIp MorrIs:
UnconvenIIonaI WIsdom, Iorbes, 01011971; Can He Keep;
PhIIIp MorrIs GrowIng, IorIune, 06041992; InIervIew wIIh
Ross MIIIhauser, NY TImes 2S011979; The Two TIer MarkeI
SIIII LIves, Iorbes, 01031974; A MachIne ThaI WIII SeII
AnyIhIng, u:nc:: Wcc, 04031967
147. IacIs abouI ProcIer & GambIe, company pubIIcaIIon, 1988, 6;
Oscar SchIsgaII, Lyes on Tomorrow: The SIory oI ProcIer &
GambIe (New York: DoubIeday, 1981); II IIoaIs: The SIory oI
ProcIer & GambIe (New York: RIneharI, 19S8)
148. AkIo MorIIa, Made In |apan (New York: DuIIon, 1986), especIaIIy
pages14748; NIck Lyons, The Sony VIsIon (New York: Crown,
1976) ChapIer 1; Genryu Sony ChaIIenge 19461968, specIaI
coIIecIIon oI Sony ManagemenI NewsIeIIers, 40Ih annIversary
edIIIon (Tokyo: Sony, 1986)
149. Sam WaIIon wIIh |ohn Huey, Sam WaIIon: Made In AmerIca
(New York: DoubIeday, 1992); Vance TrImbIe, Sam WaIIon (New
York: DuIIon, 1990); company InIervIews
1S0. The WonderIuI WorIds oI WaII DIsney, company pubIIcaIIon,
1966; SchIckeI, RIchard, The DIsney VersIon (New York: SImon
& SchusIer, 1968); |ohn TayIor, SIormIng Ihe MagIc KIngdom
(New York: BaIIanIIne Books, 1987); DIsney UnIversIIy LmpIoyee
Brochure and Course OIIerIngs, Irom In Search oI LxceIIence
VIdeo on DIsney, Ihe Tom PeIers Group, PaIo AIIo, CA; |oe
IowIer, PrInce oI Ihe MagIc KIngdom: MIchaeI LIsner and Ihe
137. Henry Iord, II, The Human LnvIronmenI and BusIness (New
York: WeybrIghI & TaIIey, 1970); RoberI L. Shook, Turnaround:
The New Iord MoIor Company (New York: PrenIIce HaII,
1990); Anne |ardIn, The IIrsI Henry Iord (CoIonIaI Press, 1970);
RoberI Lacey, Iord The Men and Ihe MachIne (New York:
BaIIanIIne Books, 1986); AmerIcan Legend and ThIs Is Ihe Iord
MoIor company, Iord corporaIIon pubIIcaIIons; Iord aI IIIIy
(New York: SImon & SchusIer, 19S3)
138. RonaId G. Greenwood, ManagerIaI DecenIraIIzaIIon: A SIudy oI
Ihe GeneraI LIecIrIc PhIIosophy (LexIngIon, MA: LexIngIon Books,
1974); RoberI ConoI, Thomas A. LdIson A SIreak oI Luck
(New York: Da Capo Press, 1979); The GeneraI LIecIrIc SIory
(SchenecIady, NY: HaII oI HIsIory IoundaIIon, 1981), voIumes
1 & 2; NoeI M. TIchy and SIraIIord Sherman, ConIroI Your
DesIIny or Someone LIse WIII (New York: DoubIeday Currency,
1993); 19S6 SIaIemenI oI GLs Company ObjecIIves
139. ObjecIIves oI Ihe HewIeIIPackard Company, 0119S7, do cng
Iy HewIeIIPackard cung cap, phong van WIIIIam HewIeII va
|ohn Young; cac an pham nI b
140. Thomas |. WaIson, IaIher, Son, & Company (New York: BanIam
Books, 1990); Thomas |. WaIson, |r., A BusIness and IIs BeIIeIs
(New York: McGraw HIII, 1963); IBM YesIerday and Today,
corporaIe pubIIcaIIon; Lou MobIey and KaIe McKeown, Beyond
IBM; IBM 7SIh AnnIversary, ThInk, SepIember 1989
141. Our Credo, courIesy oI |ohnson & |ohnson Company; IrancIs
|.AguIIar and ArvInd BhamrI, |ohnson & |ohnson (B), Harvard
BusIness SchooI Case No. 3840S4; |ames L. Burke, IeIIer One
Hundred Years, pubIIshed In A Company IhaI Cares (New
BrunswIck, N|: |ohnson & |ohnson, 1986); cung nhIeu baI bao
Irong va ngoaI cng Iy
142. RoberI OBrIen, MarrIoII: The | WIIIard MarrIoI SIory (SaII Lake
CIIy: DesereI, 1987); MarrIoII In 1988 AnnuaI ReporI; varIous
arIIcIes
143. Merck & Company, SIaIemenI oI CorporaIe ObjecIIves, courIesy
Merck & Company, Merck CenIury CeIebraIIon VIdeos, courIesy
Merck & Company; VaIues and VIsIons: A Merck CenIury
S34
CHU THICH
S3S
(New York: DoubIeday, 1992).
167. Thomas |. WaIson, |r., A BusIness and IIs BeIIeIs (New York:
CoIumbIa UnIversIIy Press, 1963).
168. RoberI OBrIen, MarrIoII: The | WIIIard MarrIoI SIory (SaII Lake
CIIy: DesereI, 1987).
170. Khac bang dng Iren Iuong Iru so chnh cua BoeIng.
171. GhI chep Irong s Iay cua Henry Iord. Tu h so Iuu Iru Iord
cua LdIson InsIIIuIe, Irch boI RoberI Lacey Irong Iord: The
Men and Ihe MachIne (New York: BaIIanIIne Books, 1986).
172. NordsIrom GeIs Ihe CoId, SIores, 011990.
173. MI Irong cac Iac gIa da Iung Iam vIec Iruc IIep voI nha quan
Iy nay IaI HP.
174. BarIIeIIs IamIIIar QuoIaIIons, IIIIeenIh LdIIIon, 686.
17S. TsueneIo Ikeda, Marasu Ibuka, unpubIIshed research paper,
SIanIord UnIversIIy GraduaIe SchooI oI BusIness, 111992.
SchusIer, 1968).
177. How BoeIng BeI Ihe Company and Won, AudacIIy, WInIer 1993.
179. Theo baI How BoeIng BeI Ihe Company and Won, du an nay
khoang 1S16 IrIeu USD. Chung II dem con s nay so sanh
voI bao cao IaI chnh va Ihu nhap cua BoeIng Irong nhung
nam 194719S1.
180. H. IngeIIs, The McDonneII DougIas SIory.
181. ZoomIng AIrIInes Grab Ior New |eIs, u:nc:: Wcc, 220S
1964.
183. DanIeI |. BoorsIIn, The AmerIcans: The DemocraIIc LxperIence
(New York: VInIage Books, 1974).
ReMakIng oI DIsney (New York: WIIey, 1991); Marc LIIoI, WaII
DIsney: HoIIywoods Dark PrInce (New York: BIrch Lane Press,
1993); cac phong van cua Iac gIa.
1S1. RoberI B.CIaIdInI, InIIuence (New York: QuIII, 1984); PhIIIp G.
ZImbardo and MIchaeI R. LeIppe, The PsychoIogy oI AIIIIude
Change and SocIaI InIIuence (New York: McGraw HIII, 1991)
1S2. Thu cua |ohn I. WeIch cho nhan vIen GL, 04101991.
1S3. IeIsIy P&G ProIIIe, PubIIshers WeekIy, 02081993.
1S4. IrancIs |. AguIIar and ArvInd BhamrI, |ohnson & |ohnson
1SS. Thomas |. WaIson, |r., A BusIness and IIs BeIIeIs (New York:
CoIumbIa UnIversIIy Press, 1963)
1S6. Sam WaIIon wIIh |ohn Huey, Sam WaIIon: Made In AmerIca
(New York: DoubIeday, 1992)
1S7. MemorabIe Years In P&G HIsIory. Company pubIIcaIIon.
1S8. Phong van cua Iac gIa voI |ohn Young, 17041992.
1S9. Thomas |. WaIson, |r., A BusIness and IIs BeIIeIs (New York:
CoIumbIa UnIversIIy Press, 1963).
160. DavId Packard, commencemenI speech, CoIorado CoIIege, 01
061964, courIesy HewIeIIPackard Company archIves.
161. VaIue and VIsIon: A Merck CenIury (Rahway, N|: Merck, 1993).
162. DIsney PhIIosophy, New York TImes MagazIne, 06031938;
RIchard SchIckeI, The DIsney VersIon (New York: SImon &
SchusIer, 1968); WaII DIsney, phaI bIeu khaI Iruong DIsneyIand,
180719SS; |ohn TayIor, SIormIng Ihe MagIc KIngdom, (New
York: BaIIanIIne Books, 1987); ChrIsIopher IInch, WaII DIsneys
AmerIca (New York: AbbevIIIe Press, 1978).
163. Trinh ba y cu Ihe , ro ra ng o ca c cng Iy: HP, |&|, Merck, MoIoroIa,
Sony, WaII DIsney; Irinh bay gIan IIep, ngu y o cac cng Iy:
3M, BoeIng, Iord, GL, MarrIoI, PhIIIp MorrIs, WaIMarI.
16S. Oscar SchIsgaII, Lyes on Tomorrow: The LvoIuIIon oI ProcIer &
GambIe (New York: DoubIeday, 1981).
S36
CHU THICH
S37
20S. HaroId van B. CIeveIand and Thomas I. HuerIas, CIIIbank 1812
1970 (CambrIdge, MA: Harvard UnIversIIy Press, 198S).
206. |ames SIIIIman, CosmopoIIIan, 071903.
207. RIchard B. MIIIer, CIIIcorp: The SIory oI a Bank In CrIsIs (New
York: McGrawHIII, 1993).
208. RIchard B. MIIIer, CIIIcorp: The SIory oI a Bank In CrIsIs (New
York: McGrawHIII, 1993).
HIII, 196S).
UnIversIIy Press, 1991)
211. MoIoroIa GeIs CIoser Io OrbII, u:nc:: Wcc, 06081993
212. ZenIIh CorporaIIon (C), Harvard BusIness SchooI Case SIudy,
No. 967409S, Rev. 8,77
214. Irom In Search oI LxceIIence VIdeo on IBM, Tom PeIers Group,
PaIo AIIo, CA.
21S. RoberI Ia mI nhan vaI Iuong Iuong, dIen hinh cho cac nhan
vIen moI IaI cng Iy NordsIrom. Cac kInh nghIem cua anh Ia
neu ra o day deu chan Ihuc, duoc chung II Ing hop Iu cac
phong van voI cac nhan vIen, cuu nhan vIen cng Iy, voI dng
chu IIch |Im NordsIrom; cung nhu Iu cac IaI IIeu va baI vIeI
ve cng Iy nay.
216. NordsIroms Push LasI WIII TesI IIs Renown Ior Ihe BesI
ServIce, WaII SIreeI |ournaI, 01081979.
217. NordsIrom orIenIaIIon packeI.
218. RoberI LeverIng and MIIIon MoskowIIz, The 100 BesI CompanIes
Io Work Ior In AmerIca (New York: DoubIeday Currency, 1993).
219. AI NordsIrom SIores, ServIce Comes IIrsI BuI aI a BIg PrIce,
WaII SIreeI |ournaI, 20021990.
220. The OIher NordsIrom, Los AngeIes TImes, 04021990, BusIness
SecIIon.
221. RoberI LeverIng, MIIIon MoskowIIz and MIchaeI KaIz, The 100
184. NoeI M. TIchy and SIraIIord Sherman, ConIroI Your DesIIny or
Someone LIse WIII (New York: DoubIeday Currency, 1993).
18S. RoberI SIaIer, The New GL (Homewood, IL: RIchard D. IrwIn,
1993).
186. WesIInghouse 1989 AnnuaI ReporI.
187. ReynoIds GeIs a Bang ouI oI Ihe CIgareIIe Brand LxpIosIon,
IorIune, 101976.
188. Bad News Can Mean Good GrowIh, Iorbes, 1S111968.
189. DanIeI |. BoorsIIn, The AmerIcans: The DemocraIIc LxperIence
(New York: VInIage Books, 1974).
190. RoberI Lacey, Iord: The Men and Ihe MachIne (New York: BaIIan
IIne Books, 1986).
191. GenryuSony ChaIIenge 19461968, specIaI coIIecIIon oI Sony
ManagemenI NewsIeIIers, 40Ih annIversary edIIIon (Tokyo: Sony,
1986).
192. AkIo MorIIa, Made In |apan (New York: DuIIon, 1986).
194. Vance TrImbIe, Sam WaIIon (New York: PenguIn Books, 1990).
19S. L. L. Bauer, BoeIng In Peace and War (LnumcIaw, WA: TABA,
1991).
196. |ohn TayIor, SIormIng Ihe MagIc KIngdom, (New York: BaIIanIIne
Books, 1987).
197. WaII DIsney Company AnnuaI ReporI, 1992.
198. CIose LncounIers aI CoIumbIa PIcIures, IorIune, 01121978.
199. T. A. HeppenheImer, How IBM DId IT, AudacIIy, WInIer 1994
200. Thomas |. WaIson, |r., IaIher, Son & Company (New York: BanIam,
1990).
201. AnaIomy oI a Turnaround, Iorbes, 01111968.
202. Thomas |. WaIson, |r., IaIher, Son & Company (New York:
BanIam, 1990).
203. IBM 7SIh AnnIversary, ThInk, 091989.
204. Where ManagemenI SIyIe SeIs Ihe SIraIegy, u:nc:: Wcc,
23101978.
S38
CHU THICH
S39
BesI CompanIes Io Work Ior In AmerIca (New York: New
AmerIcan LIbrary, 198S).
231. I.G. Buck Rodgers wIIh RoberI L. Shook, The IBM Way (New
York: Harper & Row, 1986).
232. RoberI SobeI, IBM: CoIossus In TransIIIon (New York: Truman
TaIIey Books, 1981).
233. DIsney UnIversIIy LmpIoyee Brochure and Course OIIerIngs
234. Ron Zemke and DIck SchaaI, The ServIce Ldge (New York: New
AmerIcan LIbrary, 1989).
23S. SchIckeI, RIchard, The DIsney VersIon (New York: SImon &
SchusIer, 1968).
236. Marc LIIoI, WaII DIsney: HoIIywoods Dark PrInce (New York:
BIrch Lane Press, 1993).
SchusIer, 1968).
238. Irom In Search oI LxceIIence VIdeo on DIsney, Tom PeIers
Group, PaIo AIIo, CA.
SchusIer, 1968).
240. Ron Zemke and DIck SchaaI, The ServIce Ldge (New York: New
AmerIcan LIbrary, 1989).
241. TraInIng, AugusI 1989.
242. Theo mI nghIen cuu ve WaII DIsney cua mI sInh vIen (yeu
cau duoc gIau Ien) Ihuc SIanIord UnIversIIy GraduaIe SchooI
oI BusIness.
243. Phong van cua chung II voI mI nhan vIen da Iam vIec 13
nam o cng Iy nay.
244. WaII DIsney Company annuaI reporIs, 19871992.
24S. |oe IIower, PrInce oI Ihe MagIc KIngdom: MIchaeI LIsner and
Ihe ReMakIng oI DIsney (New York: WIIey, 1991).
246. Quan saI cua Iac gIa.
247. |oe IIower, PrInce oI Ihe MagIc KIngdom: MIchaeI LIsner and
Ihe ReMakIng oI DIsney (New York: WIIey, 1991).
BesI CompanIes Io Work Ior In AmerIca (New York: New
AmerIcan LIbrary, 198S).
222. How DIsney Does II, Newsweek, 03041989
223. Chung II dua vao cac ngun IaI IIeu sau khI nghIen cuu ve
nghI Ihuc (cuIIs):
|ohn |. CoIIIns, The CuII LxperIence: An OvervIew oI CuIIs,
TheIr TradIIIons, and Why PeopIe |oIn Them (SprIngIIeId, IL:
Thomas Books, 1991).
Marc GaIanIer, M.D., CuII and Ihe New ReIIgIous MovemenIs
(WashIngIon, DC: AmerIcan PsychIaIrIc AssocIaIIon, 1989).
Marc GaIanIer, M.D., CuIIs and ZeaIous SeIIHeIp MovemenIs:
A PsychIaIrIc PerspecIIve, AmerIcan |ournaI oI PsychIaIry,
May 1990.
WIIIa AppeI, CuIIs In AmerIca (New York: HoII, RIneharI,
1983).
RoberI B. CIaIdInI, InIIuence The New PsychoIogy oI Modern
PersuasIon (New York: QuIII Press, 1984).
Susan Landa, ChIIdren and CuIIs: A PracIIcaI GuIde, |ournaI
oI IamIIy Law, VoIume 29, 199091.
LIIeraIure Irom Ihe InIernaIIonaI CuII LducaIIon Program,
GracIe SIaIIon, NY.
LIIeraIure Irom CuII Awareness NeIwork, ChIcago.
1990).
22S. RoberI SobeI, IBM: CoIossus In TransIIIon (New York: Truman
226. RoberI SobeI, IBM: CoIossus In TransIIIon (New York: Truman
1990).
1990).
229. IBM: A SpecIaI Company, specIaI Issue oI ThInk, SepIember
1989, IBM CorporaIIon.
230. RoberI LeverIng, MIIIon MoskowIIz and MIchaeI KaIz, The 100
S40
CHU THICH
S41
264. Xem Ihem chuong 7.
26S. GhI Ia I Iu chuye n Iham SIanIord BusIness SchooI cu a |.
NordsIrom.
266. DarwIn, CharIes, Ngun gc cac IoaI (BuIIaIo, NY: PromeIheus
Books, 1991).
267. Our SIory So Iar (SI. PauI, MN: 3M Company, 1977).
268. Lawrence G. IorsIer, A Company IhaI Cares (New BrunswIck,
N|: |ohnson & |ohnson, 1986).
269. LIyse Tanouye, |ohnson & |ohnson SIays III by ShuIIIIng IIs
MIx oI BusInesses, WaII SIreeI |ournaI, 22121992.
270. Lawrence G. IorsIer, A Company IhaI Cares (New BrunswIck,
N|: |ohnson & |ohnson, 1986).
271. RoberI OBrIan, MarrIoII: The |. WIIIard MarrIoII SIory (SaII
Lake CIIy: DesereI, 1987).
(Garden CIIy, NY: CounIry LIIe Press, 19S0), chapIer 6; |on
IrIedman and |ohn Meechan, House oI Cards: InsIde Ihe
TroubIed LmpIre oI AmerIcan Lxpress (New York: PuInam, 1992),
chapIer 3; AbouI AmerIcan Lxpress, company hIsIorIcaI
pubIIcaIIon.
(Garden CIIy, NY: CounIry LIIe Press, 19S0).
274. |on IrIedman and |ohn Meechan, House oI Cards: InsIde Ihe
TroubIed LmpIre oI AmerIcan Lxpress (New York: PuInam, 1992).
27S. Sdd.
276. AbouI AmerIcan Lxpress, company hIsIorIcaI pubIIcaIIon;
AIden HaIch, AmerIcan Lxpress 18S019S0: A CenIury oI ServIce
(Garden CIIy, NY: CounIry LIIe Press, 19S0), 96108.
(Garden CIIy, NY: CounIry LIIe Press, 19S0), 106.
278. Phong van cua Iac gIa.
248. Ve quan he cua WaII voI cac nhan vIen cua ng, xIn xem Ihem
Marc LIIoI, WaII DIsney: HoIIywoods Dark PrInce (New York:
249. Marc LIIoI, WaII DIsney: HoIIywoods Dark PrInce (New York:
2S0. RIchard SchIckeI, The DIsney VersIon (New York: SImon &
SchusIer, 1968).
2S1. RoberI LeverIng and MIIIon MoskowIIz, The 100 BesI CompanIes
2S2. Phong van cua Iac gIa voI cac nhan vIen P&G; Oscar SchIsgaII,
Lyes on Tomorrow: The LvoIuIIon oI ProcIer & GambIe (New
York: DoubIeday, 1981).
2S3. MemorabIe Year In P&G HIsIory, P&G corporaIe pubIIcaIIon,
1719; RoberI LeverIng and MIIIon MoskowIIz, The 100 BesI
CompanIes Io Work Ior In AmerIca (New York: DoubIeday
Currency, 1993), 37S; AIecIa Swasy, Soap Opera: The InsIde
SIory oI ProcIer & GambIe (New York: TImes Books, 1993), 67.
2S4. MemorabIe Year In P&G HIsIory, P&G corporaIe pubIIcaIIon.
2SS. MemorabIe Year In P&G HIsIory, P&G corporaIe pubIIcaIIon
2S6. Phong van cua Iac gIa, 101993.
2S7. The CharacIer oI ProcIer & GambIe, speech by |ohn G. SmaIe,
07111986.
2S8. AIecIa Swasy, Soap Opera: The InsIde SIory oI ProcIer & GambIe
(New York: TImes Books, 1993), chapIer 1; cac phong van cua
Iac gIa voI cac GIam dc nhan hIeu o P&G, nhung nguoI Iung
hoc IaI SIanIord BusIness SchooI.
2S9. The CharacIer oI ProcIer & GambIe, IexI oI speech by |ohn G.
SmaIe, 7 November 1986; Oscar SchIsgaII, Lyes on Tomorrow:
The LvoIuIIon oI ProcIer & GambIe (New York: DoubIeday, 1981).
260. Binh Iuan cua RIck TranquIIII ve TIde Ones OperaIIon, Irong
baI phaI bIeu cua SmaIe.
261. A PoIIcy IhaI GuIde 118 Years oI SIeady GrowIh, SysIem
The MagazIne oI BusIness, 121924.
262. How Io be Happy ThoughI #2, Iorbes, 1S071976; The
MornIng AIIer, Iorbes, 22011979.
S42
CHU THICH
S43
297. CharIes W. Cheape, IamIIy IIrm Io Modern MuIIInaIIonaI: NorIon
Company, A New LngIand LnIerprIse (BosIon: Harvard UnIversIIy
Press, 198S).
298. The Three Year DeadIIne aI DavIds Bank, IorIune, 071977;
phong van cua Iac gIa.
299. Suzanna Andrews, DeconsIrucIIng Ihe MInd oI AmerIcas MosI
PowerIuI BusInessman, ManhaIIan Inc., 1989.
300. ThIngs Are AddIng Up AgaIn aI Burroughs, u:nc:: Wcc,
11031967; AnaIomy oI a Turnaround, Iorbes, 01111968;
Burroughss WIId RIde wIIh CompuIers, u:nc:: Wcc, 0107
1972; How Ray McDonaIds GrowIh Theory CreaIed IBMs
ToughesI CompeIIIor, IorIune, 011977.
301. Texas InsIrumenIs CIeans up IIs AcI, u:nc:: Wcc, 1909
1983.
302. RoberI SIaIer, The New GL (Homewood, IL: IrwIn, 1993), 268
UnIversIIy Press, 1991), S1S2
304. A MasIer CIass In RadIcaI Change, IorIune, 13121993
30S. WeIch sInh ngay 1911193S, baI dau Iam vIec o GL Iu 1710
1960. HDQT chon ng Ia Iam CLO ngay 19121980, va ng
chnh Ihuc nham chuc 4 Ihang sau do
306. RoberI SIaIer, The New GL (Homewood, IL: IrwIn, 1993), 24
307. The GeneraI LIecIrIc SIory (SchenecIady, NY: HaII oI HIsIory
IoundaIIon, GeneraI LIecIrIc Company, 1981), voIume 4, 81;
RoberI SIaIer, The New GL (Homewood, IL: IrwIn, 1993), 2S
308. DuoI IhoI |ones, cng Iy GL daI muc Iang Iruong IoI nhuan
Iruoc Ihue Irung binh hang nam Ia 14,06, con s nay duoI
IhoI WeIch Ia 8,49. KeI hop cac cch s reIurn on equIIy,
reIurn on saIes, va reIurn on asseI, |ones daI muc Iang Irung
binh 17,32; WeIch ch daI 16,03
309. NoeI M. TIchy and SIraIIord Sherman, ConIroI Your Own DesIIny
oI Someone LIse WIII (New York: DoubIeday, 1993)
310. MI nguoI ngoaI (ouIsIder) Ia nguoI khng Iam vIec IaI cng
Iy Iruoc khI Iro Ihanh CLO. Chuc danh nay Iuong dI moI
279. How HewIeIIPackard LnIered Ihe CompuIer BusIness, HewIeII
Packard Company archIves documenI.
280. Phong van cua Iac gIa.
281. RIdIng Ihe LIecIronIcs Boom, u:nc:: Wcc, 27 Iebruary 1960;
Harry Mark PeIrakIs, The Iounders Touch (New York: McGraw
HIII, 196S).
282. Ngun gc cac IoaI, DarwIn.
283. Phong van cua Iac gIa voI cac nha quan Iy WaIMarI Iheo hoc
chuong Irinh dao Iao ve Quan IrI Ihay dI Irong I chuc IaI
Iruong SIanIord.
284. NoeI M. TIchy and SIraIIord Sherman, ConIroI Your Own DesIIny
oI Someone LIse WIII (New York: DoubIeday, 1993).
28S. VIrgInIa Huck, Brand oI Ihe TarIan The 3M SIory (New York:
AppIeIonCenIuryCroIIs, 19SS), chapIer 12.
(MIneapoIIs: T.S.DenIson, 1962).
288. VIrgInIa Huck, Brand oI Ihe TarIan The 3M SIory (New York:
AppIeIonCenIuryCroIIs, 19SS).
290. RoberI LeverIng and MIIIon MoskowIIz, The 100 BesI CompanIes
291. P. RanganIh Nayak and |ohn M. KeIIerIngham, BreakIhroughs!
(New York: Rawson AssocIaIes, 1986).
292. Sdd.
293. CharIes W. Cheape, IamIIy IIrm Io Modern MuIIInaIIonaI: NorIon
Press, 198S), chapIer 2.
294. Day Ia cu m Iu ma Tom PeIers hay du ng de mIeu Ia cng Iy 3M.
29S. CharIes W. Cheape, IamIIy IIrm Io Modern MuIIInaIIonaI: NorIon
Press, 198S), chapIer 2.
296. PauI B. Brown, See SpoI Run, Iorbes, 100S1982.
S44
CHU THICH
S4S
32S. HewIeIIPackard VIdeoIape sessIon wIIh BIII HewIeII and Dave
Packard, AugusI March 19801981. TranscrIpI courIesy HewIeII
Packard Company archIves, parI 3, 34
326. Sdd
327. On ManagIng HP Ior Ihe IuIure, DavId Packard, conIaIned In
18 March 197S memo Irom Dave KIrby regardIng HP LxecuIIve
SemInars,; courIesy HewIeIIPackard Company archIves
328. PerspecIIve on HP, DavId Packard, generaI managers meeIIng,
17 |anuary 1989, courIesy HewIeII Packard Company archIves
329. CoIgaIe vs. P&G, Iorbes, 1 Iebruary 1966
330. More Ior Lesch7 Iorbes, 1 March 1969
331. Huge D. MenzIes, The ChangIng oI Ihe Guard, IorIune 24
SepIember 1979
332. |ohn A.Byrne, BecaImed, Iorbes, 20 December 1982
333. H. |ohn SIeInbreder, The Man BrushIng Up CoIgaIes Image,
IorIune, 11 May 1987
334. GreIchen Morgenson, Is LIIIcIency Lnough7 Iorbes, 18 March
1991
33S. |ohn MerwIn, The Sad Case oI Ihe DwIndIIng Orange RooIs,
Iorbes, 30 December 198S, 7S
336. |ohn MerwIn, The Sad Case oI Ihe DwIndIIng Orange RooIs,
Iorbes, 30 December 198S, 79
337. Ron Zemke and DIck SchaaI, The ServIce Ldge, (New York: New
AmerIcan LIbrary, 1989), 117120
338. S. M. SuIIIvan, Money, TaIenI, and Ihe DevII by Ihe TaII,
ManagemenI RevIew, |anuary 198S
339. The MarrIoII SIory, Iorbes, 1 Iebruary 1971, 22
340. Sdd
341. Ron Zemke and DIck SchaaI, The ServIce Ldge, (New York: New
AmerIcan LIbrary, 1989), 117120; company documenIs
342. Trong mI baI bao Iren Iorbes vao 21971, MarrIoII Iuey6n b
da chI 1 IrIe u USD m I nam cho vIe c pha I IrIe n qua n Iy
(managemenI deveIopmenI); Irong khI IoI nhuan Iruoc Ihue
cua cng Iy vao nam. 1970 Ia chua IoI 20 IrIeu USD
(xuaI hIen Iu Ihap nIen 1970), Iruoc do cac cng Iy su dung
nhung chuc danh khac nhau nhu: chu IIch presIdenI, Ing
gIam dc generaI manager, chIeI execuIIve oIIIcer, chaIrman,
v.v O day chung II xeI nhung nguoI Ihuc chaI Iam cng
vIec cua mI CLO, du ho mang chuc danh chnh Ihuc gi.
311. CoIgaIePaImoIIvePeeI, IorIune, 041936, 120144
312. Hugh D. MenzIes, The ChangIng oI Ihe Guard, IorIune, 24
091979
313. The CharacIer oI ProcIer & GambIe, phaI bIeu cua |ohn G.
SmaIe, 07111986
314. NeII McLIroy oI ProcIer & GambIe, NaIIons BusIness, AugusI
1970, 61
31S. RIchard Hammer, ZenIIh Bucks Ihe Trend, IorIune, December
1960
UnIversIIy Press, 1991), 646S
317. Barnaby |. Ieder, MoIoroIa WIII Be |usI IIne, Thanks, New
York TImes 31101993, secIIon 3
318. George PIImpIon, The WrIIers Chapbook (New York: VIkIng
PenguIn, 1989), 31
319. BusIness MonIh, December 1987, 46
320. RoberI OBrIan, MarrIoII (SaII Lake CIIy: DesereI, 1987), 10, 11,
31S
321. Chung II khng Iim Ihay mI IhoI dIem cu Ihe ma CoIgaIe
dua ra quy Irinh quan Iy nhan hIeu. Trong IaI ca cac baI bao,
sach vo ve cng Iy; cung nhu cac an pham nI b cng Iy,
chung II khng Ihay de cap den nhung co che Iuong Iu nhu
o P&G maI cho den nhung nam 1960
322. BIen ban phong van voI The ReporIer, SIanIord GraduaIe SchooI
oI BusIness, 1991
323. Dua Iren kInh nghIem ca nhan cua Iac gIa sau IhoI gIan Iam
vIec cho HP
324. Human Resources aI HewIeIIPackard, Harvard BusIness SchooI
Case No. 48212S,S
S46
CHU THICH
S47
343. The MarrIoII SIory, Iorbes, 1 Iebruary 1971, 23
344. Success, OcIober, 1989, 10
34S. PhaI bIeu ngay 10111942
346. RoberI L. Shook, Turnaround: The New Iord MoIor Company
(New York: PrenIIce HaII, 1990), 131
347. WeIcomIng address by George W. Merck aI dedIcaIIon oI Ihe
Merck Research LaboraIory, 2S AprII 1933, courIesy Merck & Co.
archIves
348. ProIIIes: ScIenIIsIs In BasIc BIoIogy and ChemIsIry, Merck Sharp
& Dohme Research LaboraIorIes, courIesy Merck & Co. archIves
349. Trch Iu VageIos, MIT ManagemenI, Mua Ihu 1988; gan gIng
nhu ng Io I ng Ia no I Irong 1 Ia n Iham SIanIord BusIness
SchooI IacuIIy vao nam 1990
3S0. Trch Iu phaI bIeu cua George Merck ngay 2204193S, IaI IIeu
Iuu Iru cua cng Iy
3S1. VaIues & VIsIons: A Merck CenIury (Rahway, N|: Merck, 1991),
29
3S2. Iorbes, 26111979
3S3. WaII SIreeI |ournaI, 23061989
3S4. Nancy A. NIchoIs, ScIenIIIIc ManagemenI aI Merck, Harvard
BusIness RevIew, |anuary 1994, 89
3SS. Phong van cua Iac gIa
3S6. Thu guI ILLL Awards Board, 230S1972, h so Iuu Iru cua
cng Iy HewIeIIPackard
3S7. Runs IhroughouI HPs hIsIory. QuoIe Irom BIII HewIeII, 20
AprII 1977 courIesy HewIeIIPackard Company archIves
3S8. Based on DavId Packards remarks, aI Ihe begInnIng oI new
managemenI IraInIng program on 17 March 198S, Runs
IhroughouI HPs hIsIory. QuoIe Irom BIII HewIeII, 20 AprII
1977 courIesy HewIeIIPackard Company archIves
3S9. Thu guI ILLL Awards Board, 230S1972, h so Iuu Iru cua
cng Iy HewIeIIPackard
360. Chuong nay Ian dau IIen xuaI hIen nhu Ia mI baI bao Iren
Harvard BusInes RevIew, s Ihang 9.101996
361. CharIes Burress and Mark SImon, DavId Packard DIes, San
IrancIsco ChronIcIe, March 27, 1996, 1
362. Phong van cua Iac gIa, New BrunswIck, N|, 02199S
363. Phong van cua Iac gIa
364. WIIIIam ManchesIer, The LasI LIon, (BosIon, MA: LIIIIe Brown,
1988), 686
6
8
10
12
14
16
18
20
22
24
26
28
30
32
34
36
38
40
42
44
46
48
S0
S2
S4
S6
S8
60
62
64
66
68
70
72
74
76
78
80
82
84
86
88
90
92
94
96
98
100
102
104
106
108
110
112
114
116
118
120
122
124
126
128
130
132
134
136
138
140
142
144
146
148
1S0
1S2
1S4
1S6
1S8
160
162
164
166
168
170
172
174
176
178
180
182
184
186
188
190
192
194
196
198
200
202
204
206
208
210
212
214
216
218
220
222
224
226
228
230
232
234
236
238
240
242
244
246
248
2S0
2S2
2S4
2S6
2S8
260
262
264
266
268
270
272
274
276
278
280
282
284
286
288
290
292
294
296
298
300
302
304
306
308
310
312
314
316
318
320
322
324
326
328
330
332
334
336
338
340
342
344
346
348
3S0
3S2
3S4
3S6
3S8
360
362
364
366
368
370
372
374
376
378
380
382
384
386
388
390
392
394
396
398
400
402
404
406
408
410
412
414
416
418
420
422
424
426
428
430
432
434
436
438
440
442
444
446
448
4S0
4S2
4S4
4S6
4S8
460
462
464
466
468
470
472
474
476
478
480
482
484
486
488
490
492
494
496
498
S00
S02
S04
S06
S08
S10
S12
S14
S16
S18
S20
S22
S24
S26
S28
S30
S32
S34
S36
S38
S40
S42
S44
S46
S48
SS0
SS2
SS4
SS6

Xây dựng để trường tồn

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Xây dựng để trường tồn

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

XY DU NG D TRUO NG T N

Ict qun nn dnu: Mau cho ng Iro

You might also like