Comunor

COMUNICACI ORAL
A
j
u
n
t
a
m
e
n
t

d
e

B
a
r
c
e
l
o
n
a
C
e
n
t
r
e

d
e

S
e
l
e
c
c
i

i

F
o
r
m
a
c
i
CONTINGUT:
Fabio Gallego
ADAPTACI, CORRECCI I TRADUCCI:
M arta M arin
DISSENY GRFIC:
Nria Gallifa
COORDINACI:
AngelesParedes
EDICI:
Centre de Selecci i Formaci
Barcelona, novembre de 1997
COMUNICACI ORAL
Sobre la guia 3
Unitat 1. La comunicaci. Les 4 etapes del procs comunicatiu 5
Primera etapa: inici 8
Segona etapa: connexi 16
Tercera etapa: illustraci 22
Quarta etapa: conclusi 28
Unitat 2. Etapes per a una preparaci efica. Els mapes mentals 31
Unitat 3. Qualitats que ha de tenir el missatge. Ls del llenguatge 39
Unitat 4. Com activar lestimulaci emocional a travs del discurs 51
Unitat 5. Tcniques per augmentar la persuasi 57
Unitat 6. Comprovacions finals i tcniques dautocontrol 65
Conclusi 73
Bibliografia 75
COM UNICACI ORAL ndex
ndex
La guia que tens a les mans t com a objectiu ajudar-te a preparar qualsevol
tipusde presentaci davant del pblic. Si b aquest material no esgota totesles
possibilitats d aprenentatge sobre el tema, s que et presenta els fonaments
bsicsper aconseguir elaborar un tema mitjanant una presentaci entenedora
i estructurada que tingui en compte tant el contingut com la forma amb qu
s emet el missatge.
El ventall d informaci que hi trobars abasta tcniques diverses que tenen
incidncia en totes les etapes del procs comunicatiu, des de la preparaci a
l autocontrol necessari per aconseguir exposar un tema amb seguretat i sense
un excessiu nerviosisme.
La guia est estructurada en 6 unitatsque ofereixen un desenvolupament pro-
gressiu del tema, sper aix que et recomanem que segueixisl ordre de lesuni-
tatstal i com espresenta.
La Unitat 1t com a objectiu principal aconseguir una familiaritzaci en les4
etapesque componen el procscomunicatiu del discursoral.
La Unitat 2ajuda a adquirir leseinesncessriesper aconseguir una preparaci
efica del tema que sha de presentar.
La Unitat 3 escentra en lesqualitatsbsiquesque ha de tenir un missatge i en
l sefica del llenguatge en una comunicaci oral.
Les Unitats 4 i 5 estan dedicadesa oferir tcniquesper aconseguir la implica-
ci del pblic en el missatge que s emet mitjanant l estimulaci emocional i la
persuasi.
Finalment, La Unitat 6 exposa les tcniques bsiques d autocontrol a la vega-
da que ofereix una llista exhaustiva de comprovacionsfinalsperqu puguisava-
luar l eficcia de lestcniquesapresesi l xit en la seva posada en prctica.
COM UNICACI ORAL Sobrela guia 3
Sobrela guia
Objectius
Al final de cada unitat hi ha una proposta d exercicisel resultat delsqualspodrs
comentar peridicament amb el tutor.
Quan vegisaquest signe vol dir que l activitat que se t proposa ha de ser enre-
gistrada.
Per dur a terme l exercici final, tindrsla possibilitat d enregistrar-te en video en
el procsd oferir una presentaci davant de pblic.
Cada unitat t, a ms, un recordatori sobre els aspectes que cal tenir sempre
presentssobre el tema tractat.
La combinaci de l estudi amb la realitzaci dels exercicis, l anlisi de material
enregistrat i el canvi d ideesamb el tutor t ajudaran a fer presentacionsdavant
del pblic d una manera msefica, entretinguda i persuasiva.
COM UNICACI ORAL Sobrela guia 4
Recorda
Exercicis
COM UNICACI ORAL Unitat 1 5
Qu sentn per
comunicaci
Objectius
Estudiar els elements que intervenen en la comunicaci davant
dun pblic.
Aprendre a analitzar i aplicar amb eficcia les 4 etapes del
procs comunicatiu.
Aprendre a tenir domini sobre el llenguatge no-verbal
Adquirir habilitat en la tcnica de fer preguntes
El procs comunicatiu s un intercanvi actiu entre dos o ms interlocutors.
Encara que la voluntat per comunicar sigui una actitud bsica, no n hi a prou
per assegurar una veritable comunicaci.
La coneguda expressi que diu que la comunicaci sun procsd anada i tor-
nada encara continua marcant la diferncia entre elsbonscomunicadorsi els
que no ho sn.
En la majoria dels casos quan una persona emet un missatge, l altre que l es-
colta reacciona, respon (verbalment o d una altra manera). Per, tot i aix,
aquesta situaci no garanteix una comunicaci, en el sentit de posada en
com d un missatge. En aquest cas podem dir que noms hi ha una trans-
missi .
La imatge que msb exemplifica aquesta situaci de transmissi sel fet de
tenir la televisi o la rdio engegadessense que hi hagi ning que elspresti veri-
table atenci: l aparell transmet missatges, per aquests missatges no sn
rebuts, almenysde manera conscient.
Quan realment esprodueix un intercanvi actiuentre elsinterlocutors, quan es
dna una situaci interactiva (captaci de missatges i resposta per ambdues
bandes), aleshoressquan podem parlar d autntica comunicaci.
Cal tenir clar que informar i comunicar sn duescosesdiferents. Per tal que tin-
gui lloc una veritable comunicaci cal, abans, saber els mitjans i les tcniques
necessaris per assolir-la i poder-los dur a la prctica durant el temps que dura
l exposici d un discurso l emissi d un missatge.
Unitat 1 La comunicaci
Les 4 etapes del procs comunicatiu
TRANSMETRE:
Consisteix a emetre un missatge sense tenir en compte les
condicions de loient.
COMUNICAR:
Consisteix a emetre un missatge, per que necessita
dinteracci, s a dir, no s simplement donar-se informaci
recprocament.
Quan enstrobem davant del pblic o del grup al qual ensadrecem cal tenir molt
clar lesdiferentsetapesque s han de respectar per assolir una comunicaci efi-
ca. L oratria, a l igual que qualsevol altra activitat quotidiana, demana un
seguit d etapesque per anar b no s haurien d alterar ni obviar.
Parlar efectivament es pot comparar al fet de dur a terme qualsevol activitat
quotidiana. Demana unes etapes que s han de respectar per aconseguir una
bona part delsnostresobjectiuscomunicatius.
Aquest procsconsta de QUATRE ETAPES:
1. Etapa Inicial: l objectiu d aquesta etapa s Captar latenci dels nostres
interlocutors.
2. Etapa de Connexi: l objectiu d aquesta etapa s Motivar el pblic, des-
pertar el seu inters, connectar amb lessevesnecessitatsi donar-losresposta.
3. Etapa dIllustraci: l objectiu d aquesta etapa sDesenvolupar les Idees
i presentar exemples que els donin suport.
4. Etapa de Conclusi: l objectiu d aquesta etapa, s Arribar a una conclu-
si coherent i convidar a lacci.
Veursaix en el segent esquema:
Recorda
Les 4 etapes del
procs comunicatiu
Recorda
Esquema del procs dun
discurs
Cal respectar les etapes del discurs.
No sha de trencar mai lordre de les etapes en qu t lloc un
discurs.
ETAPES
convidar
a l acci
desenvolupar
les idees
motivar
el pblic
captar
l atenci
INTERS
TEMPS
Hi ha dues maneres fonamentals de comprendre el procs de captaci de
l atenci :
Considerar l atenci com el procs de generar una disposici d escolta per
part del pblic. Conv, tamb, saber que el temps mxim que una persona
esmant atenta i alerta al discursoscilla entre els15 i els 20 minuts.
Considerar l atenci humana en relaci a la capacitat real de fixaci de la
ment humana. Hi ha expertsque afirmen que 30 segonssel tempsideal per
transmetre un missatge. S, ho hasllegit b: 30 segons.
Les regles que cal mantenir per aconseguir captar l atenci es basen en l s
correcte dels nostres propis recursos. Cal saber que els factors que intervenen
en elsprocessosde captaci de l atenci sn tamb elscomponentsde la nos-
tra capacitat d influncia en elsaltres.
En l art d influir i de captar l atenci, les paraules tenen noms un 7% d im-
portncia. Per tant, quan parlem davant d un pblic snecessari que, a msdel
contingut que volem fer arribar alsaltres, sapiguem projectar el que volem dir.
Lesinvestigacionsque s han dut a terme en relaci alsfactorsque afavoreixen
la captaci de l atenci demostren que:
el llenguatge delsgestos, sa dir, la postura del cos, el moviment de lesmans,
elscontactesvisual i lesexpressionsfacialstenen un 55% d importncia.
el to de veu t un 38% d importncia en el procsde captaci de l atenci.
La sorpresa que podem experimentar quan ensveiem enregistrats/adesen vdeo
ve justament d aquest fet: no tenim conscincia de la nostra gestualitat. Ens
adonem del carisma delsaltres, de la seva debilitat, seguretat o timidesa; de la
seva credibilitat o de la seva falta de confiana. En canvi, smolt msdifcil defi-
nir amb precisi elstretsque caracteritzen una o altra actuaci. I aix encara s
msdifcil si som nosaltresmateixoselsque enshem d analitzar.
La nostra primera necessitat com a oradors/oresconsisteix a captar l atenci del
pblic. En aquesta primera etapa del procs, la intervenci de l orador/ora ha de
respondre a una pregunta latent a la sala: qui parlar i que vol de nosaltres?
M algrat la insistncia en la importncia que els experts atribueixen a aquesta
fase, hi ha moltes persones que quan fan una conferncia o una presentaci
sovint s equivoquen i, com a conseqncia, es produeix un contacte negatiu
entre ellesi el pblic.
COM UNICACI ORAL Unitat 1. Primera etapa: inici 8
Primera etapa: INICI
- Captar lAtenci delauditori
Procs de captaci de
latenci
Captar latenci
Gestualitat: 55%
To deveu: 38%
Components dinfluncia
Atenci
Verbal: 7%
Fixaci: 30!!
Disposici per escoltar
Hi ha unselementsque tenen un paper molt important en la captaci i el man-
teniment de l atenci en l audincia i que tota persona que esdisposa a parlar
en pblic ha de tenir en compte i saber controlar.
Aquestselementssn elssegents:
El cos
La veu
Una actitud positiva
Gran part de les investigacions coincideixen a afirmar que el canal verbal es fa
servir majoritriament per proporcionar informaci, mentre que el canal no-ver-
bal es fa servir per expressar les actituds personals, i de vegades com a substi-
tut delsmissatgesverbals.
El nostre esquema corporal emet constantment significat. D en del moment
en qu la persona que ha de parlar s installa al seu lloc comena a represen-
tar i a transmetre algun tipusde missatge.
Hi ha duesformesde comunicaci no-verbal:
la primera esrefereix al conjunt delsmovimentsdel cos, com per exemple: les
expressionsfacials, elsgestosi lespostures.
la segona t a veure amb lesrelacionesespacials, com per exemple: la distn-
cia entre el grup i l orador, i l sadequat de l espai.
Els principals
elements que
intervenen en la
captaci de
latenci
El Cos
Relacions espacials
Pblica ( de350cm)
Social (120-350cm)
Personal (45-120cm)
ntima (0-45cm)
La postura sel primer que esveu i esrepresenta, per tant sel primer missat-
ge que projecta una persona quan parla, la primera imatge-missatge que llana.
Una postura corporal desmanegada, amb lesespatllescaigudesi el cap cot sn
smbolsde deixadesa, de no voler o no poder involucrar-se amb all que s est
dient.
Un genoll que cedeix, un posat inquiet, lesmanstremoloses, lesmiradesfurti-
ves i el nerviosisme que deixa entreveure un constant bressoleig fan minvar la
credibilitat.
Una postura encarcarada amb lesespatllescap enrere, el pit cap enfora i l est-
mac encongit transmeten una sensaci d arrogncia.
L orador/ora efectiu ha de ser vist com a una persona plena de confiana i vita-
litat. Per tant, ha de mantenir una postura recta, oberta, per relaxada. No cal
que esmantingui quieta; pot desplaar-se en un radi d un metre, cosa que afe-
geix animaci i sensaci de confiana. Per si comena a passejar amunt i avall
de la tarima, nomsaconseguir distreure l audincia.
Els actors i les actrius principiants ho saben prou b: les mans sn un destorb,
no se sap qu se n ha de fer, i una de lesprincipalsangoixesquan esparla en
pblic prov de la por a quedar-se rgid amb la conseqncia de no saber qu
fer amb lesmans.
No cal dir que les mans posseeixen un gran poder d atracci. s indispensable
que esmoguin per damunt de l estmac. Si lesmovem per sota d aquest nivell
el poder d atracci que poden tenir desapareix i no provoca cap entusiasme ni
intersen el pblic.
Com ms nombrs sigui el nostre pblic, ms amplis han de ser els gestos. Si
ens dirigim a un pblic d entre unes sis a dotze persones, noms cal que
moguem les mans per damunt del pit. Quan el pblic s de ms de cinquanta
persones, s haur de moure l avantbra, i finsi tot el bra sencer, per provocar
el mateix efecte de confiana i animaci.
Elsprincipalserrorsque escometen sn elssegents:
deixar lesmansimmbilscreuadesdarrere l esquena, damunt del ventre o del
pit; tenir-lessense vida alscostats.
tenir lesmanscrispadesi recolzadesa qualsevol part del cos.
optar per la soluci cmoda d amargar lesmansa lesbutxaques.
jugar constantment amb els objectes que es troben al nostre abast: jugar
amb els anells, tocar-se el cabell, o no parar de tocar-se les ulleres, el nas o
el clatell.
La postura que adquireix
el cos
Els gestos
Tota aquesta gimnstica (o manca de gimnstica) amb mans, objectes i altres
partsdel cosresulten ser movimentserronisperqu d alguna manera transme-
ten malestar i produeixen sensacionsde rebuig, fugida i desinters.
M antenir un contacte visual estret amb els interlocutors s essencial per a la
interacci personal.
Els experts i expertes asseguren que un dels elements amb ms poder de per-
suasi sn elsullsi la manera de mirar. Cadascun i cadascuna de nosaltressap
(encara que sigui inconscientment) com posar intensitat o brillantor a la mirada,
o com demostrar a travsdelsullssinceritat i entusiasme.
L orador/ora ha de mantenir un contacte visual constant amb el seu pblic. Ha
d assegurar-se que aquest contacte esmantingui amb totesi cadascuna de les
personesque l escolten (o amb cada sector de l audincia si estracta d un pblic
molt nombrs). Si una persona del pblic est temporalment fora de contacte,
per exemple prenent notes, l orador/ora ha de mostrar-se especialment interes-
sat en ella: quan aixequi la mirada del paper haur de produir-se un breu con-
tacte visual. Cal que la persona apreci el senyal de l orador.
El catalitzador ms poders duna qumica positiva entre
orador/ora i pblic s el contacte visual.
LESDUESREGLESDOR DE LA GESTUALITAT
Intensitat.
Fermesa.
CALEVITAR:
Els gestos bruscos.
La gestualitat excessiva que distreu o produeix mareig en el
pblic.
La rigidesa corporal.
Unitat 1. Primera etapa: inici COM UNICACI ORAL 12
El contacte visual
Recorda
Per tal de mantenir l inters i la concentraci de l audincia, cal modular els
componentsde la veu.
Elscomponentsde la veu sn:
El to
En oratria t una implicaci directa amb la comunicaci de lesintencionsi, en
general, en la transmissi d estatsanmics. Cal tenir en compte que el to trans-
met el 38 % del missatge. Al Parlament, per exemple, shabitual que una per-
sona inici la seva intervenci lamentant o agraint el to que ha fet servir la
persona precedent.
El to transmet energia, entusiasme, rbia, tristesa, avorriment, alegria, convic-
ci, credibilitat, confiana, etc.
Delstrestonsde veu possibles: baix, alt, agut, esrecomana comenar amb un
to baix, sempre que sigui possible.
Ritme
El ritme sla velocitat de l expressi. A un passatge rpid ha de seguir un pas-
satge lent. Juntament amb la vocalitzaci, all que ms afecta la comprensi
d un missatge sel ritme.
L ansietat i la tensi fan que la gent parli massa de pressa. Parlar massa rpid
afecta la vocalitzaci. Elsestudisrealitzatsen aquest camp indiquen que gaire-
b un 70% dels malentesos provenen d una mala vocalitzaci i d un ritme
massa rpid.
Potncia
La potncia sel nivell de fora i intensitat en l emissi de la veu. Esrecomana
que es vari la potncia de la veu. En un passatge especialment important, cal
reduir la potncia. Curiosament, pot tenir msinfluncia sobre el pblic que no
pasuna explicaci.
Pausa
Cal fer sde lespausessempre que espugui. S ha de donar tempsal pblic per-
qu pugui recollir i assimilar la informaci. Amb una pausa d unsquatre segons
ja n hi a prou (va b comptar mentalment fins a quatre, a ritme moderat);
M algrat que curta, aquesta pausa pot semblar interminable, per normalment
el pblic la rep amb agrament.
El to transmet el 38% del missatge.
La majoria de malentesos en un missatge prov del ritme
inadequat que ha fet servir la persona que parlava.
Fes pauses; ajuden a relaxar el pblic.
La Veu
Recorda
Una actitud positiva
Recorda
L xit d un orador/ora efica consisteix a projectar la seva energia en el pblic.
Per aconseguir aix, cal concentrar-se en les persones de l audincia.
Intercanviar mirades. Estar atent/enta a tots els seus moviments, reconixer les
sevesincerteses, finsi tot, crear incertesesi donar-losresposta. Donar convicci
a tot el que esdigui. Si no s est convenut/uda del que esdiu, no espot espe-
rar convncer elsaltres.
El truc s, un cop ms, utilitzar la teva energia per establir lespautesde comu-
nicaci no-verbal, molt mspoderosa que no paslesparaules. La comunicaci
no-verbal smolt mspotent quan la seva recepci espercep per canalsincons-
cients, s a dir, quan surt d una actitud sincera de la persona que parla, de
manera que el que srep no suna representaci, sin un acte sincer.
Per a l auditori, lesconseqnciesd aquesta vitalitat, d aquesta convicci i entu-
siasme que li sn dirigitsdesperten una resposta favorable. El calor i la segure-
tat que s ofereix val per a lesduespartsi, per tant, esduplica.
Tot aix sel contrari de l orador/ora a qui esveu preocupat pel seu missatge,
que dubta de lesparaulesque fa servir, que t la mirada perduda i que intenta
desesperadament mantenir l inters.
La veritable clau consisteix a estar constantment pendent de l audincia, cercar
amb la mirada elsindicisd una resposta viva per part del pblic.
Un cop dominada aquesta senzilla tcnica, resulten sorprenentselsresultatsque
s obtenen.
Sense un contacte adequat no es conven, no satrau
La impressi que causem durant els primers minuts t una
importncia decisiva.
En aquesta etapa es demostra el tipus de contacte hum que es
genera entre lorador/ora i el pblic.
La clau consisteix a estar constantment pendent de laudincia.
1 Observa en vdeo el discursd algun poltic/tica i fesl anlisi del seu llenguat-
ge corporal fixant-te, sobretot, en elssegentspunts:
- postura corporal
- caracterstica delsgestos
- contacte visual amb el pblic
- el to i la potncia de la veu
- el ritme del discurs
- actitud general amb el pblic
- impressi general que et produeix
2 Entrenament personal de l entonaci.
Fesuna llista de 10 frases. Pronuncia-lesposant l accent en una paraula dife-
rent cada vegada.
3 Entrenament personal de la vocalitzaci.
De lesfrasesanteriorssuprimeix lesconsonantsi pronuncia nomslesvocals
ben clarament.
Torna a llegir lesfrases, aquesta vegada posant-te elsditsa la boca per impe-
dir que la llengua toqui el paladar. Llegeix durant un minut.
Llegeix lesfrasescorrectament i tan rpid com puguis, per fent que se t en-
tengui. Enregistra t mentre lesllegeixesi comprova si realment la teva lectu-
ra sentenedora.
Exercicis
La motivaci en comunicaci cerca poder implicar activament l audincia en all
que s est dient i explicant. Cal que lespersonesque escolten passin de la pas-
sivitat a la participaci mitjanant un intercanvi que no sempre esfa a travsdel
canal verbal.
Encara que la motivaci en oratria varia del sentit clssic psicolgic, l objectiu
s semblant: respondre a una necessitat i despertar l inters personal pel que
s est dient. Cal no oblidar que toteslespersonesdel pblic sn all per sentir
cosesque no saben, escoltar cosesque elsmotiven, que elsfacin reflexionar o
passar a l acci.
En primer lloc, haursde fer servir elselementsque s han citat anteriorment ja
que sn elselementsbsicsper poder persuadir.
Aquesta segona etapa de connexi t com a objectiu principal aconseguir
l interspersonal de cada persona que integra el pblic. La pregunta que hi
ha latent en cadascuna d aquestes persones s: quin s el meu inters en aix
que s est dient? El pblic est reunit perqu tu vols oferir alguna cosa til :
un saber, un producte, una tcnica, un entreteniment, una proposta, etc. Cal
que facisservir ESQUERS.
Els esquers sn elements dels discurs que atreuen, tempten, fan efecte, capti-
ven i fascinen. Un esquer s, en definitiva, la nota que fa que el que diuspugui
ser recordat. En el cas d un venedor/ora, l s adequat d aquests esquers s el
que fa vendre el producte. En el cas general d un orador/ora que fa una con-
ferncia o que acondueix una reuni, s l element que permet tenir influncia
sobre el pblic i que aconsegueix l acci que tu vols en el teu missatge, sigui
explcitament o implcitament.
Desdel punt de vista de l estratgia discursiva el recursmsproductiu sel de
fer preguntes. Per saber utilitzar b aquest recurs cal, abans, tenir coneixe-
mentssobre la Tcnica de fer preguntes.
Poltics, filsofs, mestres, han utilitzat a bastament la tcnica de fer preguntes.
ssabut que Scratesfeia servir aquest recursper activar el pensament delsseus
deixebles i fer-los pensar en totes les possibilitats de resposta que una qesti
plantejava. scurisconstatar que Scrates, lesensenyancesdel qual coneixem
a travs de Plat, gaireb mai no va afirmar res i que la reflexi constant que
generaven lessevespreguntesera l element que propiciava la reflexi.
COM UNICACI ORAL Unitat 1. Segona etapa: connexi 16
Segona etapa: CONNEXI
- Aconseguir motivar lauditori
Motivar lauditori
Preguntar es troba estretament lligat a la curiositat; els nens i les nenes pre-
gunten perqu no saben, i amb la pregunta demanen la descoberta d all que
no coneixen, l exploraci i l exploraci del mn que elsenvolta.
sla mateixa estructura de la pregunta el que obliga, per dir-ho d alguna mane-
ra, a obtenir una resposta rpida. Si aix ho aplica la persona que est davant
del pblic, no cal de fet que esperi una resposta explcita; el veritable xit sque
activi el cervell de l interlocutor/ora per tal que inici un procsde recerca de la
resposta.
Veurem ara amb msdetall quinessn lesfuncionsde la pregunta.
Ja s ha dit que la pregunta sun recursmolt valustot i la seva senzillesa apa-
rent, per caldr veure la veritable funci o utilitat de lespreguntes.
La pregunta stil per:
Atraure l atenci: pots comenar el teu discurs amb una pregunta sobre el
tema a tractar ( sap com reduir els costos d exportaci? ; has pensat mai
com aconseguir una comunicaci efica en el teu grup de treball?
Organitzar el discurs: el gui, per exemple del teu discurs pot organitzar-se
sota la forma de preguntes a les quals haurs de donar resposta durant la
teva intervenci.
Canalitzar i reconduir constantment el discurs perqu la pregunta permet
anar actualitzant la informaci. Cada nova pregunta significa una prvia a les
novesaportacionsdel contingut del discurs.
Fer pauses. Si desprsd unsminutsd haver mantingut un discurslineal incor-
poresuna pregunta, permetsque el pblic esrelaxi i pugui reflexionar.
Estimula l atenci activa: recorda que la naturalesa de la pregunta demana
ser contestada. Aquest fet produeix un efecte de participaci i d implicaci
del pblic amb all que l orador/ora presenta, encara que no esdoni una res-
posta verbal explcita. El mecanisme comunicatiu de la pregunta s fona-
mentalment interactiu.
Exercir un control emocional. La pregunta crea una pausa i aix et pot per-
metre controlar l espai, la velocitat del discurs. Cal no perdre de vista que des-
prs d haver formulat una pregunta es produeix un breu silenci ja que s
prcticament impossible formular una pregunta i continuar parlant immedia-
tament. Aquestes petites pauses et permetran fer una bona respiraci que
t alleujar i et tranquillitzar.
Infondre certa autoritat i carisma. Certs experiments han demostrat que les
persones que transmeten autoritat, domini de si mateixes o credibilitat, fan
preguntes amb certa freqncia durant el seu discurs. La ra d aix cal tro-
bar-la en el fet que qui pregunta se situa eventualment en una situaci d au-
toritat i que elssectorssocialsque normalment pregunten s associen amb els
jutges, els advocats, els mestres, els psiclegs, els periodistes, els crrecs
directius, etc.
Funcions de les
preguntes
M algrat l aparent simplicitat de la pregunta, el recursper aplicar-la b no stan
senzill. Caldr, per comenar que tinguem en compte els tipus de preguntes
ms usuals per tal que sapiguem utilitzar-les i aconseguir, aix, un discurs ms
atractiu i convincent.
Per inserir preguntesal nostre discurscaldr, bviament que no ensdeixem anar
pel flux continuat de lesparaules. Aix succeeix perqu esprodueix un cert des-
control com a conseqncia de l ansietat que suposa estar parlant en pblic. Si
ens deixem emportar per aquesta sensaci de nerviosisme no podrem utilitzar
mai adequadament el recurs de fer preguntes. Cal tamb no repetir constant-
ment el mateix tipusde pregunta perqu aleshoresprodum un efecte de satu-
raci en el pblic que per relaxar-se pot desconnectar del que li estem dient, jus-
tament el contrari del que espretn amb l sadequat de la pregunta: cridar l a-
tenci, despertar l intersi generar participaci.
A continuaci espresenten elstipusmsusualsde preguntes:
Preguntes tancades
Sn preguntesque demanen nomsdostipusde resposta: S o No .
Les preguntes tancades sn molt tils per reconduir situacions conflictives
que espuguin donar entre el pblic: atac, entossudiment, etc. Tamb servei-
xen per reafirmar una idea entre el pblic.
Lespreguntestancadessn complexesi s han de fer servir amb discreci i en
elsmomentsoportuns.
Preguntes obertes
Sn preguntes que demanen un desenvolupament ampli en la resposta per
part del pblic. Poden ser preguntesdel tipus: Quina sla seva opini sobre
el tema? ; Com pensa vost que ha de dur-se a terme un projecte d aquest
tipus? ; etc.
Sn tils quan es vol aconseguir una participaci molt directa del pblic en
all que s est dient o exposant.
Preguntes poltiques
Sn lespreguntesque volen incorporar pautesde comportament i que con-
viden directament a la participaci de lespersonesdel pblic. Posem per cas
que etsla directora d un collegi i que hasnotat que durant el darrer any els
alumneshan tingut un rendiment acadmic baix. Convoquesuna reuni i ini-
cies el discurs amb la pregunta, de quina manera podem millorar el rendi-
ment delsnostresalumnes? .
Aquest tipus de preguntes serveix per implicar l auditori en all que es vol
presentar. Ajuden a sensibilitzar el pblic amb el tema i creen un ambient
democrtic entre l audincia.
Preguntes de fet
Sn preguntesque busquen una informaci concreta, del tipus Quantspa-
soshi ha a l Amrica llatina?; Qu sun ordinador 486? , etc.
Tipus de preguntes
bviament aquestes preguntes no tenen una funci retrica ni directament
participativa. Cerquen informaci concreta, busquen una resposta.
Preguntes de valor
Sn les preguntes que volen avaluar una situaci, un fet, un objecte, etc., i
que poden ser del tipus: Quina s la situaci actual? , quin ha estat el
resultat? , etc.
Aquestespreguntesajuden a reunir opinionsdiversesdel pblic. Tamb aju-
den a introduir un nou tema.
Preguntes retriques
Sn preguntesque duen una resposta implcita i que no estan formulada per
ser respostes: Qui espot permetre aix avui en dia? ; a qui no li agrada la
bona taula? , etc.
Aquestespreguntesrepresenten una presa de contacte amb el pblic. No es
cerca la resposta, per serveixen per activar la resposta en la ment de cada
participant. Ajuden, tamb, a relaxar tensions, tant per part de la persona
que parla, com del pblic.
Preguntes neutres
Sn preguntesque esformulen a manera de dileg amb un mateix: I aix,
qu vol dir? ; Quina relaci t aix amb el que estava dient? , i aix, qu
significa? , etc.
Aquestespreguntessn molt tilsen casde bloqueig, quan esperd el fil del
discurso quan espassa per un moment de confusi.
Tenen la propietat de rellanar el discursi de permetre que el cervell retrobi
el fil perdut . Conv fer-lesamb un bon suport gestual, pausadament i amb
una mirada intensa. Espera tranquillament i confia en la capacitat de recu-
peraci d informaci de la ment. En tot cas, el sol fet de formular una pre-
gunta d aquest tipusvoldr dir tenir l oportunitat de tornar a canalitzar el dis-
cursi, si cal, agafar una altra perspectiva.
1 Fesuna llista de 5 temessenzillso que simplement t interessen. Prepara una
presentaci d un minut per a cadascun delstemesfent servir nomspregun-
tes. Fes servir tots els tipus de preguntes que has vist en aquest apartat.
Enregistra lespreguntesi analitza quin efecte produeix el teu discurs.
2 Agafa un text curt (pot ser de premsa). A partir de la lectura, elabora pre-
guntes de manera que tu mateix puguis anar construint un text parallel,
escrit i explicat de manera diferent, i amb la informaci que manca al text
original.
Exercicis
3 Imagina t que has de parlar en una reuni sobre els pressupostos amb qu
compta el teu departament per a l any vinent. Comena la reuni fent pre-
guntes a les persones assistents (coneix el pressupost?, el troben adequat?,
entre quinesactivitatscreuen que el podran repartir?, etc.). Analitza si aques-
tespreguntespoden donar peu a la continuaci d un discursmselaborat.
Quan esvol desenvolupar i escriure en un paper una idea tenim la necessitat de
recrrer a un mtode que ens possibiliti fer-ho de manera clara i efica. Per
sovint topem amb diversos bloquejos o errors: comenar amb la presentaci
d una idea, per continuar amb una cosa diferent; no poder expressar concre-
tament all que volem i que tenim en ment; no poder illustrar la idea ni exem-
plificar el que acabem d escriure.
Les diverses teories sobre el discurs, la sociolingstica i d altres disciplines que
estudien la interacci humana, han pogut constatar que una idea, quan parlem,
no esperllonga msenll delscinc minuts. Qu vol dir aix? doncsque totesles
conversesque esprodueixen en un ambient distssn un cmul de nombroses
idees: es comena parlant de futbol i s acaba parlant de la possible existncia
dels ovnis. s a dir, el que fem quan parlem s anar encadenant sense parar
diversesideesa partir d associacionsque fem entre lesunesi lesaltres. Aix s
molt til de tenir en compte quan hem de preparar un discurs. La idea es
manifesta sota la forma d una espiral que est composta de quatre partso uni-
tatsbsiques. Vegem-les.
1. Definir o descriure el que es vol exposar
sa dir, en principi escomena fent una descripci del tema. Aquesta primera
fase de l estructuraci de la idea pot dur associadesaltresidees, fer referncies
a autorsque leshan tractadeso mostrar diferentstendnciessobre la idea.
2. Interpretar o comentar el que sha exposat
Es tracta de passar a l explicaci de la idea basant-se en la prpia experincia
personal o en lesconseqncieslgiquesque aquesta idea comporta.
3. Illustrar amb exemples o fets concrets
simportant que el pblic tingui fetsconcretssobre la idea que s exposa; si pot
ser caldr que ensajudem d imatges, fotografies, refernciespersonals, etc., per
tal de fer msevident all que s est exposant o demostrant.
4. Suggerir una soluci en el cas que es plantegi un problema
La fase final de l estructura de la idea ha d acabar amb una conclusi que pot
obrir propostesd actuaci, donar solucionso consells, etc.
COM UNICACI ORAL Unitat 1. Tercera etapa: illustraci 22
Tercera etapa: ILLUSTRACI
- Estructurar i presentar idees
Espiral de la idea
Cal tenir en compte que la idea s un mecanisme molt flexible, s a dir el seu
desenvolupament discursiu no est sotms a un recorregut immbil. A l hora
d exposar la idea es pot alterar l ordre en qu ha estat construda. POTS
COM ENAR A EXPOSAR-LA PER ON VULGUIS:
Pots comenar amb la presentaci d un o de diversos exemples i continuar
amb la definici de la idea, amb la interpretaci i el comentari i desprsofe-
rir-ne una soluci.
Pots comenar el discurs amb una hiptesi de treball i presentar desprs la
definici i acabar fent un comentari.
En 5 minutspotsexposar una idea completa. Per tant, dinsd un mateix dis-
curspotsexposar tranquillament 3 idees.
En una exposici d una hora espoden oferir 9 idees.
Lentrenament de lesquema en espiral et garanteix la fludesa
a lhora de fer lestructuraci.
Amb lespiral de la idea sobt una ms gran capacitat
dimprovisaci sense perdre el fil.
Lespiral de la idea
Recorda
Definir o descriureel fet,
concepte, situaci
Interpretar, Comentar
Exemplificar, Il
lustrar
Suggerir, Proposar,
Aconsellar
Elsprincipalserrorsque escometen quan espresenta una idea sn elssegents:
Discursoscatics, desordenats, confososo vagueson esveu que l orador/ora
barreja temesi argumentssense que espuguin diferenciar b lespartsde la
seva exposici.
Exposicions feixuges per excs de repeticions i reiteracions, o b perqu el
discursest exposat a manera de puntsde catleg on el pblic esperd per-
qu s obliga al pblic a anar sempre enrere.
Discursosdesequilibratson la proporci delstemesno est en compte.
.
Per evitar aquestserrorsconv dedicar un tempsa l elaboraci d un gui o pla
del conjunt d ideesque sorgeixen a l hora d elaborar el discurso exposici.
Un gui ajuda a estructurar la massa d ideesde manera lgica i permet donar a
cada idea un lloc adequat segonsla funci delsseusobjectius.
Tamb permet controlar i dosificar la informaci. Un cop tens la llista d idees
que volstractar cal que et facislessegentspreguntes:
- qu volsaconseguir amb aquesta exposici
- de quin punt parteixes
- on volsarribar
Aqueststrespuntsdel gui et permeten saber en tot momentson etsi per on
hasde passar. El gui estructurat aix per moments, tamb t ajuda a corregir la
prdua momentnia de memria.
Elsavantatgesd un gui, per senzilla que sigui la seva estructura, tamb esfan
notar en l audincia ja que dna una sensaci d ordre i el pblic pot fer un
resum personal sense gransentrebancs. Cal que tinguispresent que l ordre afa-
voreix la retenci i la memoritzaci.
I per ltim no s ha de perdre de vista que tota exposici t un temps limitat i
que no es pot dir TOT.
Un cop es t clar el gui sobre qu s ha de tractar i qu es vol dir caldr tenir
en compte la manera com espresenten aquestesidees.
L esquema clssic, el msentenedor, per estructurar lesideessel segent:
Introducci s anuncia all que esvol dir
Desenvolupament s explica all que esvol dir
Conclusi estanca all que s ha presentat
Errors que cal evitar
El gui com a eina
per ordenar les
idees
Lestructuraci de les
idees
Per aconseguir aix d una manera efectiva es pot recrrer al SISTEM A DE
L EM BUT
El sistema de lembut
Aquest sistema suna forma prctica i senzilla d estructurar lesidees. El mto-
de que s utilitza sgil i com que espot visualitzar, permet que enssituem en
cada part de l embut i que no ens perdem. Tamb permet controlar el temps
d una manera bastant precisa.
Lembut de lexposici oral
SNTESI
durada
ANLISI
SNTESI
CONCLUSI
DESENVOLUPAMENT
INTRODUCCI
3 - 7
45 - 50
3 - 7
1. Presentaci general
2. Tema i parts
3. Importncia del tema
motivacions
A. Sntesi deles idees
principals
B. Proposta o propostes
ms adequades
C. Pregunta oberta per
comenar un debat
1 ---------
2 ---------
3 ---------
Un cop s ha passat per lesduesetapesanteriorsi s ha aconseguit captar l aten-
ci del pblic, cal passar a la presentaci i desenvolupament de lesidees.
A l hora de fer l exposici del tema que volem tractar va b recordar que en
aquesta etapa hem de tenir en compte:
1. M antenir l atenci que hem aconseguit. Podem dir unesparaulesde presen-
taci, donar informaci sobre nosaltres, exposar a granstretsel tema que es
tractar, etc.
2. Passar a presentar el tema sense msdilacions. Recorda que desprsde fer la
introducci haurs de desenvolupar la idea i que haurs de fer servir exem-
plesper illustrar-la millor. En aquest moment potsrecrrer a la tcnica de la
pregunta i desprspassar a marcar lestrespartsde qu consta el teu tema.
Anuncia en qu consistir el desenvolupament de la idea i a quins objectius
volsarribar.
3. Persuadir el pblic sobre la importncia del tema per tal de mantenir l aten-
ci del pblic en all que s exposa.
Resumit elspuntsque hasde tenir en compte sn:
Plantejament del problema: qu esdefinir, resoldr, millorar, proposar, etc.
Delimitaci del tema.
Exposici de leslniesque se seguiran per desenvolupar la idea.
Afirmar la importncia del que s acaba d exposar.
El desenvolupament
de les idees
1 Fesuna llista de parauleso de diferentsconcepteso objectescom per exem-
ple: l estiu, la parella, el racisme, la finestra, l ordinador, la droga, la comuni-
caci, la televisi, etc. Seguint l esquema en espiral de la idea, i fent servir la
tcnica de lespreguntes, elabora discursosde 30 segonsrelacionatsamb els
temesque hasllistat.
Enregistra t i analitza l eficcia del teu discurs.
2 Elabora una introducci efica per a trestemesdiferents.
Exercicis
M alauradament smolt freqent sentir que una persona acaba una ponncia o
una presentaci amb paraules com: amb aix acabo ; no els molesto ms,
aqu elsdeixo , m aturo aqu, aix stot , etc.
La conclusi posa punt final al discurs, per aquest final ha de tenir un objectiu
que sque l efecte del discursromangui en l auditori. Sense una bona conclu-
si l exposici no fa l efecte d haver finalitzat.
Cal no perdre de vista que la conclusi s, de fet, el punt d arribada del teu dis-
curs, l ltima paraula sobre all que penses. Si aix s aconsegueix hi ha, per part
del pblic, un efecte de reacci davant del missatge ems, ja que tot discurss
una crida a alguna cosa: una compra, un aprenentatge, l elecci d un president,
etc.
Com que la conclusi sun punt d arribada s aconsella que primer esredacti la
conclusi, un cop tensl estructura de la idea en ment.
En aquest esborrany de conclusi s hauran de tenir en compte els segents
punts:
Fer una sntesi delsaspectesprincipalsque s han d exposar, de lespropostes
que fasen relaci als beneficis que obt el pblic d all que ha d escoltar.
Tenir clar el debat que volspromoure o b saber quin sel futur o quinsinte-
rrogantsobre la proposta que esvol presentar.
Un cop et disposisa fer la conclusi davant del pblic sbo que tinguispresent
lessegentspartsque esrecomana que tingui una conclusi efica.
Torna a emfasitzar de manera abreujada lesgranslniesdel teu discurs. M ostra
els avantatges del que acabes d exposar i els inconvenients que t fer-ho de
manera contrria. Aix tamb tensla possibilitat de demostrar un veritable domi-
ni sobre el tema que hasexposat.
La conclusi no snomsfer una sntesi del tema, sin que significa l oportuni-
tat que t l orador/ora per anar mslluny: exposar elsresultats, resoldre possi-
blesproblemesque poden no haver quedat compresosi presentar lessolucions
assenyalant lesmsadequades.
COM UNICACI ORAL Unitat 1. Quarta etapa: conclusi 28
Quarta etapa: CONCLUSI
- Conclourei convidar a lacci
Parts que ha de tenir
la conclusi
1a. Part
Resituar els punts principals
2a. Part
Exposar els resultats i les
propostes
Concloure ef icament
En aquesta part cal cenyir-se a lesperspectivesque obre el tema que s ha expo-
sat i no fer-la servir per allargar-se ni exposar novesargumentacions.
En aquesta part no posis exemples. Pots acabar amb una pregunta que obri
perspectives de futur en termes del que s acaba d explicar. No t emboliquis ni
introdueixisnovesidees, sin far l efecte que no sapscom acabar i transmetrs
una sensaci de caosen l audincia. .
Conclusions llargues
El temps de concloure ha de ser igual o inferior al temps emprat en la intro-
ducci.
Conclusions molt emftiques
Evita elsgirsenrevessats, pompososo lrics. Fesservir recursospersuasius(sim-
patia, complicitat amb el pblic), per estalvia actituds grandiloqents que
transmeten una sensaci desesperada de voler convncer.
Conclusions mecniques i ensopides
No facisservir frasesestereotipadescom: De l anlisi que acabem d exposar es
dedueix que... ; podem concloure dient que... ; per tot el que s ha dit espot
comprovar que... , etc.
Conclusions incongruents
No te n vagis del tema, intenta sempre demostrar coses en relaci al que aca-
besde dir.
La conclusi s el punt darribada del teu discurs.
La conclusi ha de moure a lacci.
La conclusi ha de ser clara i curta. Evita les ambigitats.
3a. Part
Obrir noves perspectives
Maneres de concloure
que cal evitar
Recorda
1 Imagina t que t encarreguen la gesti d un departament. Fes presentacions
per mostrar els beneficis de la teva proposta de gesti. Elabora una conclu-
si efica seguint elspassosque s han proposat en aquest apartat.
2 Imagina t que ets la persona encarregada d elaborar el projecte d un estudi
sobre l impacte de la informtica en la teva secci. Elabora una conclusi on
hi surtin els plantejament ms adequats a seguir per defensar l s d aquest
sistema de comunicaci.
3 Acabesde fer una exposici sobre la situaci de l atur en la teva comunitat:
causes, efectesi solucions. Elabora una conclusi on esvegi clarament el cam
i lesactitudsa seguir per tal de millorar la situaci que acabesd exposar.
Exercicis
Aprendre a preparar un discurs eficament
Aprendre la tcnica del Mapes Mentals per a preparar un
discurs
Darrere de qualsevol discurs convincent i atractiu hi ha sempre una preparaci
minuciosa. La forma de preparar el discursdepn en bona part de la persona i
de les tcniques de treball o d organitzaci de l orador/ora, per conv tenir a
m un seguit d aspectesque t ajudaran a sistematitzar el procsde preparaci.
sbo que per comenar et facislessegentspreguntes:
En relaci al tema i al pblic
De qu parlar exactament?
Quinessn lesideesprincipalsdel meu discurs?
Quinessn lespersonesque formaran part del pblic?
Qu saben del tema?
Qu saben de mi?
Qu saben de la meva empresa o de l organisme que represento?
Qu esperen de la meva presentaci
En relaci als objectius
Quin sl objectiu de la meva presentaci?
Qu espera de mi el pblic?
Quinescoseshe d evitar?
En relaci al contingut
Quina informaci srealment necessria per fer el meu discursefica?
Qu haur de dir?
Quinssn elsfets?
De quina manera relaciono lesdiferentsdades?
Quinstipusd exemplesfaig servir?
En relaci a la forma i a lestratgia
Com comenar la meva intervenci?
Quina forma donar a la presentaci?
Unitat 2 Etapes per a una preparaci efica
Els mapes mentals
Objectius
Com exposar el desenvolupament de lesidees?
Quin argument em reservo per al final?
Com he d acabar?
De quina manera implicar el pblic?
En relaci a lorganitzaci en general
De quant de tempsdisposo?
Quin sl horari de la meva intervenci?
De quinsmitjansdisposo?
L espai fsic, sl adequat?
De quina manera estar disposat fsicament el pblic?
Com porto organitzatselsmeuspapers?
Estreballar en equip? Si saix, cada persona coneix la seva funci especfica?
Lespersonesde l equip, estem ben coordinades?
Som conscientsde lespossiblesobjeccions?
Estem preparadesper donar resposta a lesobjeccions?
A msd aquestespreguntesque ser convenient que puguisrespondre, sbo
de seguir el segent esquema de preparaci. Anir b que el tinguis sempre a
m, que anotisen cada apartat lesparaulesclau que hasde tenir en compte.
Encara que tinguem lesideesestructurades, una de lesinquietudsque esdna
sovint sla de no saber com comenar, o la que ve provocada pel fet de no tenir
tot el discurspreparat fil per randa.
Una soluci efica sla utilitzaci sistemtica d esquemesi la creaci de fitxes.
Les fitxes donen agilitat de manera general perqu amb elles es controla ms
fcilment la informaci, els exemples es poden tenir sempre a l abast, no s ha
de fer un sobreesfor de memria i, per damunt de tot, permeten la mobilitat
de l orador/ora, cosa que afavoreix l intercanvi i el contacte amb el pblic.
Organitzar la informaci smolt important. El principal error metodolgic de
qualsevol exposici oral i de qualsevol processament de la informaci
(memria, aprenentatge en general, el redactat d un discurs, la creativitat, etc.)
est en la manca d organitzaci.
Elsestilsd organitzaci tradicionalment msempratssn elssegents:
1. L estil discursiu consisteix a escriure de manera lineal tot el que s ha de
comunicar.
2. Fer llistes, sa dir, prendre nota de lesideesa mesura que sorgeixen.
3. L salfa-numric que consisteix a prendre notesen una seqncia jerrquica
de categoriesprincipalsi secundries.
Elaboraci del discurs
Els Mind-Mappings o Mapes
Mentals en contraposici
als models tradicionals
Hi ha persones, sclar, que combinen elstresmodels. En realitat, sla manera
que han fet servir sempre lespersonesprocedentsd escoles, universitats, orga-
nitzacionsi empreses.
Investigacionsrecentsdemostren que el cervell hum t una capacitat organit-
zativa multidimensional molt msgran del que s ha imaginat.
Els estils tradicionals d estructuraci o de presa de notes , es basen en la
linealitat . Aix s ha cregut que era convenient perqu finsara s ha pensat que
la ment humana funcionava de forma lineal.
Ara b, aquestsestudishan pogut demostrar que la ment organitza i memorit-
za, i que per fer-ho t capacitat de tornar enrere i reorganitzar-se novament. Per
tant, no es tracta d una manera de funcionar lineal, sin que es mou en dife-
rentsdireccions.
Si la ment funciona aix, caldr organitzar el discurs d una manera que faciliti
aquest funcionament i, per fer-ho, haurem de deixar de banda elsmtodestra-
dicionals.
Algunsdesavantatgesdelsmtodestradicionalssn elssegents:
Trenquen amb la capacitat associativa del cervell:
Aquesta sla ra per la qual la gent esbloqueja quan cerca ideeso quan pla-
nifica elspuntsprincipalsdel discurs.
Dificulten la memria:
La lectura de les notes lineals sol ser una tasca montona i avorrida i , per
tant, afavoreix el rebuig, l ensopiment i l oblit.
Afecten la claredat del sentit:
A lesnoteshabitualslesparaulesclau que vehiculen elsconceptesclau solen
estar disseminades arreu. El sentit dels discurs s enfosqueix perqu les idees
importantsestransmeten mitjanant l sd aquestesparaules-clau que sn el
component principal per facilitar lesassociacionstils.
Prdua de temps:
La presa de notesi la seva lectura suposen una prdua de temps.
No faciliten la creativitat:
Fer llistatsinterminablesd ideesprodueix una sensaci de limitaci constant i
una impressi que ja no hi ha resmsa dir , o que ja s ha arribat al final .
No obre lesportesal procsd associaci lliure, cosa que inhibeix la creativitat.
Per tal d entendre els avantatges del mtode dels M apes M entals que et pre-
sentarem a continuaci cal tenir en compte el procsde la ment a l hora d or-
ganitzar lesidees.
Unitat 2 COM UNICACI ORAL 34
Recorda
La ment est fent sempre un procsmolt complex de classificaci i de selec-
ci. Aix vol dir que hi ha en contacte xarxescompletesde paraulesi d idees
amb la finalitat de comunicar un determinat significat
El cervell s perfectament capa d assimilar informaci no lineal. Aix ho fa
constantment observant els objectes que ens envolten i amb tot tipus d in-
formaci que li arriba visualment: fotografies, illustracions, dibuixos, parau-
les, diagrames, etc.
La confusi ve donada per l enorme dependncia que ha desenvolupat la
societat occidental en relaci a la informaci lineal (especialment elsmitjans
de comunicaci).
El cervell funciona fonamentalment amb conceptes clau que va
interrelacionant. Aix permet una assimilaci fcil de la
informaci.
El M apa M ental (Mind-Mapping) suna tcnica senzilla i revolucionria per assi-
milar i tractar grans quantitats d informaci que necessitem organitzar per tal
de poder comunicar-la.
L inventor dels M apes M entals s Tony Buzan. Aquest autor defineix el M apa
M ental com a una expressi del pensament irradiant la caracterstica del qual
sser una funci msde la ment humana.
El M apa M ental suna tcnica grfica molt poderosa que ensofereix una eina
per accedir al potencial del cervell. Espot aplicar en totselsaspectesde la vida
i els resultats ms atractius sn els de millorar l aprenentatge i de donar clare-
dat de pensament.
El M apa M ental t quatre caracterstiquesbsiques:
El tema principal se situa en una imatge central.
Elstemesprincipalsa tractar emergeixen, irradien, de la imatge central a par-
tir d una ramificaci.
Cada branca t una imatge o una paraula clau impresa damunt d una lnia
que se li associa. Els punts que tenen menys importncia estan representats
com a branquesadjacentsa lesbranquesde nivell superior.
Lesbranquesformen una estructura nodal connectada.
Els Mapes Mentals
Exemple de mapa mental
tema mrqueting
P
l
a

n
e
g
o
c
i
s
MRQUETING Missatges
A
s
s
e
s
s
o
r
a
m
e
n
t
M
e
r
c
a
t
s
P
r
o
d
u
c
t
e
s
C
a
t
e
g
o
r
i
t
z
a
c
i
Mitjans Agncia
Rdio
TV
Premsa
C
L
I
E
N
T
O
B
J
E
C
T
I
U
S
P
l
a

d
e

m
r
q
u
e
t
i
n
g
Basedades resposta
Benefici
Reaccions
Afirmaci Tipus
Feed-back
Consumidor
Nacional
Especialitzada
Vectors
Econmic
Poltic
Vectors
Econmic
Poltic
Trets
Benefici
Mida
Tipus
P
r
o
d
u
c
c
i
P
a
c
k
a
g
i
n
g
P
r
e
c
i
n
g
I
n
v
e
s
t
i
g
a
c
i
Mercat
Escollir
Contacte
Reunions
Telfon
E
n
t
r
e
v
i
s
t
e
s

E
s
t
u
d
i

C
a
s
o
s
R
e
p
e
t
i
c
i
Impressi
P
r
e
s
e
n
t
a
c
i
o
n
s
S
u
p
o
r
t

r
e
a
c
c
i
o
n
s
Staff
Productes
Mostres
Serveis
Finances
Fulletons int./ext.
Correu
Quan comencisa estar familiaritzat/ada amb l sdel M apa M ental se t obriran
un gran nombresde possibilitatsper a la seva utilitzaci. Pot servir per a la pre-
paraci prvia a la sessi de recerca d idees; per a l organitzaci final de la teva
presentaci; finsi tot podrsfer servir un M apa M ental com a part integrant de
la teva presentaci per demostrar-ne lesidees.
Alguns dels problemes amb qu sol topar la gent quan fa servir els M apes
M entalsest relacionat amb el fet de trobar ideesbsiqueso fonamentals, espe-
cialment quan el M apa M ental que esrealitza scomplex.
Et donem algunes idees bsiques que et poden fer ms senzilla l elaboraci
d un M apa M ental amb moltescategories.
Aquestesideesbsiquesestan formuladesa travsde preguntesque hasd anar
responent abansde passar a elaborar el M apa M ental definitiu.
1. Qestions bsiques
Com?
Quan?
On?
Qu?
Per qu?
Qui?
Quin?
2. Divisions
Captols, llions, temes.
3. Propietats
Caracterstiquesde lescoses.
4. Histria
Seqncia cronolgica delsesdeveniments.
5. Estructura
Formesde lescoses.
6. Funci
El que fan lescoses.
7. Procs
Com funcionen lescoses.
8. Avaluaci
En quina mesura sn bones, valuosesi beneficioses.
9. Classificaci
Com esrelacionen lesunesamb lesaltres.
10. Definicions
Qu signifiquen lescoses.
11. Personalitats
Quinspapers, quinspersonatgesassumeix la gent.
Idees bsiques per
elaborar un mapa
mental
Potsescollir lescategoriesque mset convinguin per dissenyar el mapa. Pot ser
que de primer et costi dissenyar aquest tipusd esquema. srecomanable, ales-
hores, que facisservir l estructura idea central-idea secundria-exemple .
Quadre de la idea central-
idea secundria
Idea central Idea secundria
Tema
Data Durada
Lloc
1 Construeix M apesM entalsa partir del segentsconceptes:
la meva vida ; la gesti del temps ; el meu tempsde lleure ; una pre-
sentaci de benvinguda ; la presentaci de la teva organitzaci .
2 Imagina t que has de preparar una reuni on s han de pensar propostes de
formaci per al teu departament, rea, etc. Construeix un mapa mental on
les branques estiguin relacionades amb tots els aspectes a tenir en compte
(recursos, aules, professorat) i on cada centre de branca generi, tamb, altres
branquesfinsque ja no tinguiscap msaspecte a comentar. A partir d aqu
elabora la teva presentaci.
Exercicis
Aprendre la importncia que t ls del llenguatge en
lelaboraci dun discurs efica.
Aprendre a classificar paraules segons les reaccions que
provoquen en el pblic.
Aprendre quins sn els principals errors lingstics que es
cometen en un discurs parlat.
El missatge stot el conjunt d elementsverbalsque produeix l orador/ora amb
una finalitat determinada: informar, motivar, persuadir, entretenir, etc.
El missatge, doncs, suna producci tangible que permet ser analitzada i que,
a ms, genera reaccionsen lespersonesque el reben.
Per tal que el missatge sigui entenedor i que provoqui en l auditori els efectes
previstoscal que tingui lessegentsqualitats:
Senzillesa
Precisi
Amenitat
Persuasi
Una de lesreglesde qualitat del discursesbasa en la senzillesa, que no cal con-
fondre amb la simplicitat. Primer de tot, el missatge ha de ser clar per facilitar
la comprensi.
s important tenir en compte el tipus de vocabulari que es fa servir i evitar en
la mesura que sigui possible, l s excessiu de tecnicismes. Si no hi ha altra
soluci que fer servir paraules tcniques cal donar-ne una explicaci planera
immediatament.
Les frases que s han de fer servir han de ser curtes i s han d evitar els encade-
namentsrebuscats.
Un dels objectius bsics a l hora d exposar el que s est dient ha de ser que la
persona que escolta no esperdi enmig d una teranyina de frasesi vocablesfos-
cosi crptics.
Senzillesa
Unitat 3 Qualitats queha detenir el missatge
Ls del llenguatge
Objectius
La segona norma de qualitat sla precisi. Centra t en el que estsdient i evita
la divagaci i elsgransprembulsque fan l efecte que no sapsqu dir.
Evita l abstracci i no expliquisresque no hagisanunciat en la introducci.
L amenitat s la tercera norma de qualitat. L amenitat est relacionada amb la
teva actitud positiva, la teva simpatia, el teu somriure. L amenitat respon sem-
pre al grau de contacte que s ha establert en iniciar la ponncia o discursi que
cal augmentar i mantenir durant tota l estona que duri. L humor oport, la
introducci d ancdotesrelaxa i agrada el pblic.
La quarta norma de qualitat en el discurs s la utilitzaci de la persuasi quan
estsparlant. Tot el que diusi fasimpressiona. Aix vol dir que lesparaules, si
enscentrem nomsen l aspecte verbal, tenen un poder de suggesti constant
i immediat. Aix rep el nom de valor suggerent de la paraula .
Evita elsinicisamb una crrega negativa, del tipus: espero no avorrir-los ; no
voldria molestar ; etc.
Recorda que la persuasi consisteix a establir un grau d influncia i d autoritat
moral que transmetsi en la teva capacitat de transformar positivament el com-
portament del pblic.
Es recomana fer una revisi mental sobre la manera com ests emetent el
missatge.
Fes-te lespreguntessegents:
quin sel nivell actual de relaci i de confiana assolitsentre jo i el pblic?
l ambient que esrespira sneutre? sfred? sclid? sde comprensi i d i-
dentificaci?
Precisi
Amenitat
Persuasi
Un cop s ha captat l atenci del pblic sobre el que s ha de dir, caldr saber-ho
dir de manera adequada. M algrat la importncia del to de la veu i del fet que el
missatge compleixi lesqualitatsque hem vist msamunt, no s ha de deixar de
banda la utilitzaci que esfa del llenguatge.
s ben sabut que certes paraules o expressions tenen efectes contraris als pre-
vistossegonscom s utilitzin. No descobrim resde nou dient que lesparaulessn
com armes. Per tant, va b tenir al cap un seguit de recomanacions sobre l s
del llenguatge i sobre aquellescosesque cal evitar si esvol aconseguir un con-
tacte positiu entre nosaltresi el pblic que ensescolta.
El termmetre
La utilitzaci del
llenguatge
Nivells decontactei deconfiana
Bo per a les relacions
professionals
Seducci
Molt Calent
Calent
Confortable
Identificaci
Comprensi
Tebi
Neutre
Fred
A grans trets es pot dir que el llenguatge est compost per paraules que es
poden dividir en dosgransblocs:
Paraulesconnotatives
Paraulesdenotatives
No cal dir que aquesta divisi s molt general i que de vegades hi ha intersec-
cionsentre aquestsblocs. El que esvol exposar a continuaci sl sde certscli-
xso formesfixadesper l habituaci i que de vegadesesfan servir sense parar-
se a pensar que, en realitat, no volen dir res, o que volen dir poca cosa.
Connotar , en sentit estricte, vol dir, fer refncia a una paraula que a msdel
significat que li spropi en t un o msde diferentsque se li associen.
Aqu ens referim a paraules que poden tenir ms d un significat i que els ora-
dors/orestenen tendncia a utilitzar com a suportsdel discursquan no saben ben
b qu dir. Es tracta de paraules que tenen un sentit ms enll del seu sentit
estricte i, que aquest sentit afegit, s ha convertit en un estereotip lingstic que
la comunitat de parlantsaccepta, per que, de fet, ha perdut el sentit original.
Lesparaulesconnotativesno esque no espuguin fer servir (de fet, sinevitable
utilitzar-les), per millor que no se n faci un sabusiu.
Pensa per un moment lesvegadesque un orador/ora fa servir expressionsdel tipus:
a nivell de...
l estructura subjacent...
el marc que ensenvolta...
De fet, sn expressions que han perdut el seu valor inicial i que s introdueixen
en el discurscom a pauseso b per obtenir un cert efecte d autoritat o de con-
trol de la situaci. No volen dir gran cosa, sobretot si fem la prova de pregun-
tar, quin nivell? ; quina estructura? ; quin marc? .
Resumint, s millor no utilitzar expressions vagues en desmesura. M algrat tot,
no has de rebutjar el seu s totalment, perqu paradoxalment, la gent est
acostumada a sentir-les i, encara que ms o menys buides de sentit, responen
a un model de discursbastant estandarditzat.
Denotar , en termes lingstics, vol dir que una paraula significa una realitat
compartida per tota la comunitat lingstica. En aquest sentit, doncs, estem par-
lant de termesprecisos, que no remeten necessriament a un altre significat. En
el discurs, podem dir que lesparaulesdenotativestenen com a finalitat l objec-
tivitat i en l evitaci de l ambigitat.
Tipologia del
llenguatge
Paraules connotatives
Paraules denotatives
Davant de lesexpressionsque hem vist msamunt (p.ex. a nivell de... ), la uti-
litzaci de paraulesdenotativesfaria que enspreguntssim, qu volem dir amb
nivell? ; sexacte l sd aquesta paraula? ; qu volem dir realment?
La utilitzaci de parauleso expressionsdenotativeso poc ambigestrenca amb
lesgeneralitzacionsfcilsper aportar dadesconcretesque faciliten la compren-
si d all que esdiu en l auditori.
Un dels obstacles ms grans en l s del llenguatge s que cada persona cons-
trueix a travsde la llengua un tipusde realitat determinada.
La percepci de la realitat t relaci directa amb aquells elements de l exterior
que una persona valora. El que cada persona percep no sel resultat d all que
objectivament succeeix, sin que depn de la interpretaci subjectiva de cada
fenomen. No hi ha cap fet que tingui en ell mateix importncia o un valor deter-
minat, sin que sla nostra subjectivitat (sa dir, la nostra posici com a sub-
jectesdavantsdelsfets) all que li confereix un valor o significat concret.
simportant tenir aix en compte per tal de ser conscientsdel pesque lesnos-
tresparaulestenen en el pblic.
Tamb conv tenir en compte que el mecanisme de pensar i de rebre sensa-
cions, en aquest casa travsde lesparaules, no suniversal, sin que arriba de
manera diferent en cada persona.
M algrat aquestes diferncies subjectives, estudis recents en comunicaci
demostren que elsssershumansrepresentem la realitat a travsdelssentits. s
a dir, les paraules ens suggereixen sensacions que tenen a veure amb el sentit
de la vista, de l oda o amb elssentiments(paraulessinestsiques).
Per comprendre millor aix et proposem un petit exercici.
Fescolumnesrelacionadesamb elssentitsi marca amb una X la casella corres-
ponent que relacionesamb lesparaules: bomber, pipa, accident, tren, taronja,
barret, caf, riu.
Per parlar de la primera paraula, pot ser que bomber t hagi suggerit el soroll
d una sirena, amb la qual cosa haurs prioritzat el sentit auditiu; pot ser que
t hagi suggerit l escalfor del foc, i aleshores haurs prioritzat el terreny de les
sensacionso el sentit del tacte; etc.
D aquest petit exercici es dedueix que cada paraula est relacionada amb una
sensaci, fins i tot, o es podria dir que sobretot, les paraules o conceptes ms
abstractes.
La repercussi de les
paraules en el
pblic
A la llum d aquest experiment prenen mssentit expressionscom: aix no ho
veig clar ; aix em sona , aquest concepte no toca el tema tractat , etc.
Expressions, que com veus, estan relacionadesamb elssentits.
La teoria que aqu et presentem de manera molt abreujada, encara va mslluny per-
qu reconeix un llenguatge determinat en cada persona, un codi de significats, per
dir-ho d alguna manera, que noms pertany a l mbit personal o inconscient de
cada subjecte.
Una de lesraons, doncs, que explica la incapacitat per arribar a un determinat
oient, malgrat que amb el teu discursproposisbeneficiso avantatgesajudant-
te d una bona argumentaci, sque l oient i tu esteu fent servir dimensionsdel
llenguatge clarament diferenciades.
Caldr, aleshores, entrar en sintonia amb l altre a travsdel canal de percep-
ci prioritari que el pblic o l oient facin servir. Si es tracta d un grup es reco-
mana fer servir un vocabulari ampli que impliqui tota la percepci delssentits.
A continuaci tensun seguit de paraulesagrupadessegonsel sentit que activen
i de lesqualsen potsfer squan et dirigeixisal pblic.
Evoquen imatges, formes i tots els registres i expressions vinculats a aquest
mbit: enfocar, horitz, punt de vista, observar, panorama, emmarcar, perspec-
tiva, aparena, mostrar, senyalar, escena, a primera vista, aclarir, imaginar, mirar
per damunt de...
Evoquen el so i l acte de parlar: em sona, em diu, em pregunto, remarcar, expli-
car, escoltar, aix far enrenou, esmentar, emfasitzar, ritme, ressonar, procla-
mar, quedar-se sense parla...
Evoquen emocions, sentiments i sensacions que abasten el sentit de l olfacte,
del gust o del tacte: tocar, contacte, empnyer, aix fa pudor, acaronar, slid,
fred, insensible, pesat, tocar de peus a terra, amb el cor a la m, estrs, agafar,
tangible, tensi, quin gust!, llis,...
Tamb hi ha paraulesmsneutrescom: decidir, pensar, recordar, saber, medi-
tar, reconixer, atendre, anticipar, activar, deliberar, crear, dirigir, planificar,
canviar, conscincia, avaluar, processar, aprendre, motivar, considerar, aconse-
llar, desenvolupar, ...
La tendncia s la de comunicar-nos a travs del nostre canal prioritari o b
recrrer a un bon nombre de paraulesneutres.
Tenint present aix que acabes de veure pots flexibilitzar el teu discurs per tal
que hi intervinguin equilibradament paraulesde diferentstipus.
Paraules visuals
Paraules auditives
Paraules sinestsiques
Per acabar cal tenir present que de la mateixa manera que volem transmetre
una actitud positiva a travsdel llenguatge corporal, de la mirada, de la simpa-
tia i l entusiasme, tamb hem de fer el mateix amb lesparaules.
Fes servir paraules com creixement , oportunitat , soluci positiva ,
desenvolupament , etc. s a dir, paraules que transmeten una sensaci posi-
tiva en el pblic.
Tamb es recomana de fer servir principalment els temps verbals en present o
en futur i evitar l sdel condicional perqu desestabilitza la confiana del pblic
en all que s est dient.
Ls de paraules denotatives donar ms concreci al teu
discurs.
Tingues en compte els diferents tipus de percepcions que
generen certes paraules que intervenen en el teu discurs.
Et presentem a continuaci un seguit d errorsque cal evitar, i que haursde fer
un esfor per recordar per ra del seu sestsen tot tipusde discurs. El princi-
pal inconvenient d aquest errors s que d alguna manera o altre fan perdre
fora al discursi el tenyeixen d inseguretat o li resten claredat.
Cadascun de nosaltrest un repertori de motsque colloca principalment a l a-
cabament o a l inici d una frase. Normalment respon a un mecanisme incons-
cient de cercar refor en all que es diu en el pblic. M alauradament aquest
tipus d estratgia produeix un efecte negatiu tant per la freqncia en qu es
produeixen com per la seva manca de significat.
Caldr doncsevitar l sabusiu de parauleso expressionsdel tipus: b doncs ;
francament... ; no? , oi? , em seguiu? ; m explico? ; el que vull dir...
Els connectors sn aquelles paraules o expressions que ajuden a passar d una
idea a una altra.
Cal evitar l srepetitiu de connectorsdel tipus: aleshores ; passant a un altre
punt ; i ara veurem...
Recorda
Errors que cal evitar i
possibles solucions
Els mots crossa
Repeticions de connectors
Conv que quan et preparis el discurs tinguis a m una llista variada de con-
nectorscom la que et presentem a continuaci: En conseqncia; seguint amb
aquesta argumentaci; ens queda per analitzar; per acabar analitzarem...
Recrrer a la tcnica de la pregunta tamb suna bona manera d unir ideeso
conceptes: Quins altres aspectes sn rellevants?; qu succeeix a continuaci?;
on pot dur-nos aquest raonament?; qu ms podem dir daix?
Tamb espot recrrer a la interpellaci directa: I ara fixeu-vos b; magradaria
cridar latenci en el segent,..
La redundncia s la repetici d un mateix concepte fent servir paraules dife-
rents. Amb tot, caldr distingir la redundncia til de la redundncia intil.
La redundncia til esfa servir voluntriament i conscientment amb la finalitat
d emfasitzar i destacar una informaci que es considera important. Per exem-
ple, El problema es troba en la manca de comunicaci. I aquest s el problema
clau; aquest s el gran problema.
La redundncia intil, en canvi, s la repetici de paraules o conceptes d una
manera inconscient i sense que serveixi per remarcar un concepte. Aquesta
repetici no afegeix resal discursi l nic que aconsegueix sinquietar o avorrir
l oient. Per exemple, Sovint i freqentment estem en la mateixa situaci,
s convenient exposar-ho de manera clara i entenedora.
L sde tecnicismesesfa imprescindible quan s est enmig d especialistes, per
en la majoria delscasoss aconsella la definici i l explicaci de la paraula tcni-
ca que esfa servir. Elstecnicismespoden tenir un efecte de barrera entre tu i el
pblic, se t pot titllar d arrogant i tamb pot ser la manera de protegir-nos
davant de certs temes que no portem ben estructurats. El ms recomanable,
per, s que tinguis sempre a m la definici del tecnicisme. Per exemple.
Lidiolecte, o manera de parlar caracterstica de cada persona, s all que.
El llenguatge es renova constantment seguint tamb el ritme de la renovaci
social, tecnolgica, etc., per la qual cosa es fa necessria la introducci de nous
vocablesque reben el nom de neologismes . M oltesd aquestesparaulesnoves
provenen del grec o del llat, per tamb de l angls. Amb tot, de vegadesest
la temptaci d envair el discurs amb neologismes per tal de donar una imatge
moderna o d estar al dia, sense adonar-nosque ja hi ha una altra paraula d sms
corrent que defineix de la mateixa manera, i finsi tot msclarament, el concepte
que estem explicant. Aquest sel casde paraulescom feedback per retroalimen-
taci; stockper emmagatzematge; email per correu electrnic. Amb tot, etstu qui
ha d opinar sobre la convenincia o no de fer servir neologismes, per en tot cas,
caldria que n evitessisla proliferaci per tal de no fer un discurscarregs.
La redundncia
Els tecnicismes
Els neologismes
Les paraules que fas servir en el teu discurs han de ser precises
per tal de mantenir el contacte amb el pblic.
Evita les repeticions innecessries, els tecnicismes sense
explicaci i els neologismes innecessaris.
Recorda
1 Fes-te amb cinc articlescurtsde revisteso diaris. Analitza lsa partir de lespre-
guntessegents: quin tipusde llenguatge fan servir? ; i el tipusde voca-
bulari, com s? .
Analitza-hi tamb l extensi de lesfrases. Si hi ha exemplesi ancdotes. Si fa
servir l humor o la ironia.
Estracta d articlesprovocadors, o msaviat victimistes.
Fesuna llista de paraulesque mst atreuen de l article i intenta esbrinar l e-
fecte que et produeixen.
2 Fes una senzilla anlisi del vocabulari i expressions que fa servir la gent pro-
pera a tu (famlia, amics, etc.). Analitza l efecte que tenen en l oient aques-
tesexpressionsi paraulesi intenta respondre el per qu.
Exercicis
3 Una vegada tinguisfeta i analitzada la llista d expressionso de paraulesque
fan servir ms sovint les persones que coneixes, tradueix-les en d altres
canals. Per exemple, si tensuna llista que fa referncia a paraulesque mouen
principalment lessensacions(del tipus tot aix fa pudor ), intenta passar-lo
al canal auditiu ( fa mal a les odes ), o al canal visual ( no ho veig gens
clar ). Analitza l efecte que fa en cada canal.
4 Prepara un tema senzill on s alterni l sdelstrescanalsdel llenguatge que has
vist en aquest apartat.
Conixer la importncia de lestmul emocional per aconseguir
una reacci positiva del pblic.
Aprendre a utilitzar la tcnica per proporcionar estmul
emocional al discurs.
L Estmul Emocional suna tcnica que serveix per activar el mecanisme de la
motivaci en el pblic; per fer aix el que es fa s oferir la realitzaci d un
desig inconscient i profund que existeix en l oient. Enspodem preguntar qu
vol realment la gent. Quan comprem, no comprem simplement el valor mate-
rial d un producte, sin quelcom ms . Aquest quelcom ms aparentment
imprecs respon a desitjos ms profunds com: prestigi, amor, xit, seguretat,
tranquillitat, aventura, coneixement, diversi, companyonia, etc. Lesveritables
fronteresdel desig hum no tenen lmits.
Avui en dia, amb l impacte que tenen les comunicacions publicitries en la
societat, elsexpertsen mrqueting s orienten verslesdiferentstipologiesde les
personesque han de rebre el missatge comercial. El procediment que esfa ser-
vir consisteix en un estudi detallat de les caracterstiques socioeconmiques i
culturals dels clients potencials amb la finalitat de poder formular un missatge
que estigui en relaci amb elstretsdelspossiblesreceptors.
Un missatge publicitari que no estigui estructurat en funci dels centres d in-
ters sobre elsqualsha d incidir fracassar en el seu objectiu.
Amb tot, aquestestcniquespublicitriesno sn noves; elsoradorsi lesoradores
desde sempre han tingut en compte lesnecessitatsdel pblic a qui s adreaven.
L estudi sobre el discursi la influncia que t en lespersoness anomena retrica.
Plat sostenia que la finalitat de tot discurssla de guiar l nima. En aquest sen-
tit, l orador/ora ha de conixer els diversostipusd nimesexistents perqu un
determinat tipus d oient se sentir motivat i persuadit amb certs arguments,
mentre que un altre tipusd oient necessita argumentsdiferents.
Amb tot, no cal que enspreocupem per la magnitud delsdesitjoshumansni per
la diversitat de les nimes. Pots tenir xit amb el teu discurs coneixent simple-
ment lescosesprincipalsque vol la gent.
Unitat 4 Comactivar lestimulaci emocional a travs
del
Objectius
Ara veurem unesreglessenzillesde caire prctic i sinttic que poden ajudar-te,
tamb en la vida quotidiana, a millorar lescapacitatspersuasives.
Aristtil ja va anunciar lespoderosesreglessobre lesqualsesconstrueix la capa-
citat de persuadir i de motivar, i sn exactament les mateixes que governen i
que actuen per activar la decisi de comprar d un client.
A l hora de fer casd un missatge s activen doscomponentsmentals:
el logos , o la lgica
el pathos , o lemotivitat
Elsclssicsafegien un tercer element, l ethos que procura l origen de la fora
moral de l orador, el que avui anomenarem carisma. Grciesa aix l oient agafa
confiana i seguretat en all que se li diu.
El logos o lgica esrefereix a la coherncia interna delsarguments. La lgica
actua com a detonador mental: sel procsmitjanant el qual el desig latent
s activa. D aquesta manera, sclar que augmentesen el pblic la intensitat del
desig mitjanant la transmissi de l emoci, per que actives la decisi mit-
janant la lgica.
El pathos es refereix a la capacitat per generar estimulaci emocional . Els
teusinterlocutors, elsteusclients, estan disposatsa escoltar-te, per probable-
ment tamb estan endormiscats emocionalment quan inicieu el contacte.
Esperen una guspira que vingui de tu i que pugui alliberar les seves emocions.
Quan el resultat s positiu, les emocions humanes flueixen i el resultat s una
experincia psicolgicament molt agradable.
Experincia emocional
FONT:
adgrfica, diseo y comunicacin visual.
Nmero V. Barcelona, noviembre de 1991.
FONT:
BASSAT, L. El libro rojo de la publicidad.
EdicionesFolio. Barcelona, 1993.
Sovint, moltsdirectiusi professionalsesqueixen de l avorriment, de la impacin-
cia, la pesantor de les reunions de presentacions de projectes, de les anlisis de
qestionsestratgiques, de lesdiscussionssobre lesnormesa seguir, de lesreu-
nionsde consell sobre novespropostes, etc. Normalment, la persona que obre la
reuni adrea una breu salutaci als assistents i seguidament fa una exposici
freda de dadestcniques, de xifres, de projeccionsestadstiques, etc. Aquest tipus
d exposicionsestan regidesgaireb sempre per la lgica msrida i freda.
En un tipusd exposici freda la probabilitat de convncer elsassistentssobre la
necessitat d aprovar un projecte s molt baixa. Pot ser que ni tan sols s hagin
escoltat el llistat de dadesi de xifres.
Si el que realment volssaconseguir una poderosa capacitat de moure la gent,
de guanyar-te la seva collaboraci, d influenciar-los positivament, has de ser
capa d alliberar l energia emocional que tenen.
Fonamentalment, la gent volt sensacions emocionals positives. M algrat tot, el
desig d estimulaci s tan fort que la gent pot gaudir fins i tot amb emocions
negativescom la por, la tristor, la nostlgia, la solitud i la ira. Per aquest motiu
s entn que hi hagi gent a qui li agraden les canons tristes, les pellcules
lacrimgenes, etc.
Els experts creuen que un discurs efectiu ha de contenir un 90% de crrega
emocional i un 10% d informaci lgica. Aquest aparent desequilibri es deu a
l esfor que esnecessita per produir desig , per nomscal un esfor petit a
l hora d activar-lo. No t espantisper aquest aparent desfasament.
A continuaci hi ha un seguit de tcniquesper aconseguir un bon equilibri entre
l emoci i la lgica (tenint en compte, per, la proporci esmentada).
Detalla els teus arguments
Per tal d aconseguir una composici lgica cal que estructuris amb cura les
dades, lesinformacionsi elsexemples.
Primer ve lemoci, desprs la lgica
La seqncia efica s generar desig primer, s a dir estimular l emoci, i des-
prsactivar la lgica.
Tingues cura del text
Recorda lesrecomanacionssobre l sdel llenguatge. Tinguespresent que hi ha
paraules que tenen el poder de suggerir emocions i desitjos, i d evocar situa-
cions, msque no pasaltres.
Genera vincles psicolgics i ofereix informaci emocional forta
Selecciona el tipusd emoci que potsestimular:
Tcniques i
procediments tils
en la relaci lgica-
emoci
excitaci (poder, prestigi, aventura, secret, curiositat, seguretat)
amor (afectesi respecte )
atracci sexual (seducci, xtasi, sensualitat )
riure (humor, simpatia, alegria, diversi )
A partir d aquesta agrupaci haurs de vincular el teu producte o tema amb
alguna d aquestessensacionsi per tal que generin emocions.
Cita a altra gent
Esmenta gent que ha fet servir el teu producte o el teu servei, dna exemples
de personesque han utilitzat la tcnica que exposeso el coneixement que pro-
poses, cita expertso especialistesen el tema, etc.
Ofereix alleujament psicolgic
Si el producte o servei o conferncia pot ser til per reduir o alleujar un males-
tar, un problema, una situaci, haur aconseguit una reacci molt important.
Fes veure a la gent de quina manera els pots alleujar , quines solucions ofe-
reixesa un problema determinat, quin benefici en treuen de la informaci que
elsdnes. I presenta lssituacionson elsmostrisla diferncia entre fer el que tu
suggereixes o no fer-ho. Has d assumir una responsabilitat pels resultats. Amb
aquesta actitud asseguresal pblic que espoden alleujar .
Fes evident lestatus, el prestigi i el domini que adquireixen a travs
del teu discurs
Has de tenir present que el mecanisme mental que permet l associaci amb
coseso productesspensar que amb l adquisici d aquest b s aconseguir un
estatusmsalt (en un casmsabstracte espot dir que aix sequivalent a saber
gestionar millor, saber parlar amb ms persuasi, etc.). Contrriament la gent
no s associa, sa dir es dissocia de lescosesque elsproporcionen una situa-
ci inferior.
Lemoci es mou en linconscient. All es determina el desig
envers alguna cosa.
La lgica es mou en la ment conscient i determina la decisi
davant del desig activat.
Recorda
1 Observa la publicitat escrita o oral (a la televisi, a lestanquesdel carrer, a les
revistes, etc.) des del punt de vista lingstic. Fes una classificaci entre els
missatgesque intervenen en l mbit emocional i elsque pertanyen a l mbit
lgic.
2 Escolta un enregistrament d un discurs o conferncia i analitza els recursos
emocionals que ha utilitzat l orador/oradora per influir en la emotivitat del
pblic.
Exercicis
Conixer la tcnica persuasiva delaborar missatges de 30
segons.
Aprendre a dominar les tcniques de creaci de lopini.
Ampliar la capacitat general dinfluncia en el pblic.
El que fem en la vida quotidiana est determinat per la forma en qu enscomu-
niquem, especialment en l era de la informaci on totselsmbitson ensdesen-
volupem exigeixen una habilitat especfica per comunicar-nos i per relacionar-
nos. Sovint, aquesta qesti no t una soluci senzilla, per hem de tenir en
compte que qualsevol tipus de comunicaci exerceix un efecte o altre sobre
nosaltres.
La comunicaci s ha convertit en una eina de poder. Per actuar s necessari
saber exercir una certa influncia sobre els altres, especialment en l mbit que
tractem on el que espretn scomunicar all que esvol oferir. La persuasi s
l habilitat que enspermet fer arribar elsmissatgesd una manera efectiva i d e-
xercir aquesta influncia positiva en el pblic.
Algunestcniqueso estratgiesque se t han presentat finsara en aquesta guia
ja duen implcita la capacitat de persuadir. Per seguidament tractarem d un
aspecte que de vegadesobre un interrogant a lespersonesque han de fer una
conferncia: hi ha la possibilitat d enviar missatgessubliminarsa travsdel canal
verbal?
Primer de tot, s ha de tenir en compte que l activitat comunicativa opera a nivell
inconscient. La fora dels missatges verbals est sotmesa a la capacitat d es-
tructurar i d emetre en el tempsmscurt possible missatges complets .
La tcnica d emetre missatgescompletsen 30 segonsva ser elaborada per M ilo
Frank. Amb aquesta tcnica es pretn canviar de manera radical la idea tradi-
cional de la comunicaci.
Ja s ha fet esment a la unitat dedicada a la captaci de l atenci que el temps
de fixaci o de concentraci en una idea es limita a 30 segons. Per tant, s
La importncia de la
persuasi
Missatges persuasius
de 30 segons
Unitat 5 Tcniques per augmentar la persuasi
Objectius
important tenir en compte que una persona noms pot assimilar una determi-
nada quantitat d informaci durant un lapse de tempsconcret.
El segent grfic t ajudar a estructurar un missatge concret i en l espai de
tempsque proposem aqu.
En primer lloc, observa cadascun delspassosque esmostren al grfic i fes-te les
preguntesindispensablesen cada etapa.
Estructuraci dun
missatge de 30
segons
Esquema dels 30 segons
I
El seusobjectius
II
Linterlocutor
III
El Plantejament
IV
El ganxo
V
El seutema
VI
Lasevapetici
VII
Pintaun quadre
30
PREGUNTES
P
R
E
G
U
N
T
E
S
P
R
E
G
U
N
T
E
S
P R E G U N T E S
V
II
II
I
III
VI
V
IV
.
D
n
a

v
i
d
a

a
l

t
e
u

m
i
s
s
a
t
g
e
.
D
e
s
c
r
i
u
:

o
m
p
l
e

e
l
s

t
e
u
s

m
i
s
s
a
t
g
e
s

d
e

c
o
l
o
r
,

i
m
a
t
g
e
,

o
l
o
r
,

s
o
,

s
e
n
s
a
c
i
o
n
s
. Q
uina s la m
eva
finalitat essncial?
. Per qu enraonar?
. Per qu s im
portant
el m
eu m
issatge?
. A
on vull
arribar?
.

Q
u

v
o
l

e
l
l
/
a

d
e

m
i
?
.

Q
u
i
n
a

c
o
s
a

m
s

q
u
e

q
u
a
l
s
e
v
o
l

a
l
t
r
a

p
o
t

p
r
o
d
u
i
r

u
n
a

r
e
a
c
c
i

f
a
v
o
r
a
b
l
e
?
.

C
o
m

s

e
l
l
/
a
?

.

D
e

q
u

e
s
t
i
c

p
a
r
l
a
n
t
?
.

Q
u
i
n
a

s

l
a

b
a
s
e

d
e
l

m
e
u

p
l
a
?
.

Q
u
i
n
a

a
f
i
r
m
a
c
i

v
a

m
s

b

a
l

m
e
u

o
b
j
e
c
t
i
u
?
.

Q
u

t
e
n
e
n

a
v
e
u
r
e

a
m
b

e
l

m
e
u

i
n
t
e
r
l
o
c
u
t
o
r
?
. Q u i n a p a r t s l a m
s
i n s l i t a d e l t e m
a ?
- u n a f r a s e
s
i n t e r e s s a n t i e m
o c i o n a n t ?
- u n a f r a s e
s
d r a m
t i c a ?
- u n a f r a s e
. P o t s e n g a n x a r l a
p r i m
e r a f r a s e d e l
t e u m
i s s a t g e ?
. T e l g a n x o a l g u n a
r e l a c i a m
b e l t e u
i n t e r l o c u t o r ?
.

Q
u
?

Q
u
i
?

O
n
?

Q
u
a
n
?

P
e
r

q
u
?

C
o
m
?
.

D
e

q
u

e
s
t
i
c

p
a
r
l
a
n
t
?
.

Q
u
i

e
s
t

i
m
p
l
i
c
a
t
?
.

O
n

s
?
.

Q
u
a
n

s
e
r
?
.

P
e
r

q
u

s
e
r
?
.

C
o
m

h
o

f
a
r
?
.

R
e
f
o
r
a
n
t

i
/
o
e
x
p
l
i
c
a
n
t

e
l

m
e
u
o
b
j
e
c
t
i
u
?
.

Q
u

v
u
l
l

d
e
l

m
e
u

i
n
t
e
r
l
o
c
u
t
o
r
?
.

B
u
s
c
a

l
a

m
i
l
l
o
r

m
a
n
e
r
a

d
e
d
e
m
a
n
a
r

i

d
e
s
p
r
s
D
e
m
a
n
a
!
A l hora d estructurar correctament el teu missatge de 30 segonscaldr que tin-
guisen compte lessegentsetapes:
Hasde saber exactament el que volsaconseguir en la teva comunicaci. Establir
un propsit genera seguretat i aix pot percebre semocionalment i fsicament.
Evita elsobjectiusconfosos. Per establir unsobjectiusclarspotsfer-te aquestes
preguntes:
Quina sla meva finalitat principal?
Qu vull aconseguir?
Quina importncia t aquesta conferncia per a mi?
Per la qesti sque nomshi pot haver UN OBJECTIU
Fes una anlisi de totes les caracterstiques del pblic i formula t les segents
preguntes:
Qu voldr de mi aquest grup de persones?
Quin sl element que pot produir en el meu discursuna reacci favorable?
Caldr que busquisuna frase, una idea o un argument fonamental en el teu dis-
curs. El plantejament adequat sel nucli de la qesti. Respon-te a lessegents
preguntes:
Quina sla base del meu pla?
Quina sl essncia del que dir?
Quina sl afirmaci que em porta d una manera efica al que desitjo?
Puc demostrar sense dificultat lesmevestesissobre aquesta afirmaci?
Encaixen amb d altresafirmacionspossiblesque tinc plantejades?
Aquestesafirmacionstenen intersper al pblic?
Analitza lessemblancesde lesrespostesi si tenen relaci directa amb lesneces-
sitatsdel pblic, si saix haursaconseguit un plantejament adequat .
Recorda que una part important en un discursstrobar un element que pugui
captar l atenci del pblic.
Quina sla part msinteressant i emocionant del meu tema? Puc resumir-la
en una frase?
Quina sla part msefectista del meu discurs? Puc resumir-la en una frase?
Quina sla part msdivertida del meu discurs? Puc resumir-la en una frase?
D entre aquestesfrasespossiblement trobarsl esquer. Un cop el trobiscal que
et preguntis si aquest esquer pot ser la primera fase del teu missatge de 30
segons?
El tema stot all que aporta informaci i que refora el teu plantejament. Amb
l esquer potscaptar oients, per hi ha una part molt important que saconse-
Establir un objectiu
Conixer linterlocutor/a
Cercar un plantejament
adequat
Construeix un esquer
El tema
Recorda
guir conservar-losi, si spossible, convence ls. Per aconseguir una argumenta-
ci adequada cal tenir un bon tema estructurat. Per comprovar l estructura del
teu tema cal simplement que facisla prova de reduir-ne el contingut a una frase.
I que desprst expliquisla introducci, el desenvolupament i la conclusi en tres
frasescorresponentsa cada pasdel discurs. Haursaconseguit fer un resum del
teu tema en 30 segonsi, altra vegada, pensa si et pot servir per fer la introduc-
ci general a la teva conferncia.
Qualsevol comunicaci esredueix a demanar alguna cosa. Un missatge sense
cap demanda suna oportunitat malaguanyada. Fes-te la segent pregunta:
Qu vull del meu interlocutor/ora?
La resposta a aquesta pregunta ser la conclusi que msb s adapta a la teva
situaci i al teu missatge. Sospesa molt b el lmit fins al qual pots dur el teu
interlocuto/orar. Cerca la manera ms bona de demanar i desprs demana el
que desitges.
Va molt b visualitzar, s a dir, convertir en imatges, all que es diu. Per aix
caldr simplement que recorris a l s d ancdotes o de metfores. Pensa en
paraulesdescriptives. Com a exemple fixa t en lessegentsfrases:
Elsdficitsafecten negativament l economia
Elsdficitsestendran un ver subtil en tot el riu de l economia
No usdeslligueu elscinturonsfinsque no s hagi apagat el senyal llumins
Si no voleu sortir llanatscap al passads, si usplau, no usdeslligueu elscin-
turons
Naturalment, aquestes frases tenen un to humorstic, per exemplifiquen
l efecte diferent que causa un missatge si oferim imatgesque ajuden a alleuge-
rir el contingut i a potenciar elssentits.
Els teus missatges sn la font vital dels teus desitjos. Fes servir
la teva creativitat.
Noms et calen 30 segons per demanar i obtenir all que vols.
scuriscomprovar que diferentspersonesresponen de manera tamb diferent
davant d un mateix missatge. Efectivament, una part del pblic pot estar molt
animada i encuriosida, mentre que l altra part pot estar avorrida i a punt d a-
dormir-se.
Formular una demanda
Visualitzar les situacions
Tenir en compte les
reaccions del
pblic
Persuadir, per aquesta ra, s una tasca complexa, encara que la persona que
utilitza de manera efectiva lestcniquesde persuasi ha de trobar la clau per
poder arribar al pblic en general. El teu objectiu consisteix a identificar en quin
moment el pblic et sembla que est ms atent quan parles. La primera clau
consisteix a ser conscient de lesrepresentacionsinternesque espot fer el pblic.
Aquestes representacions constitueixen el que s anomena patrons interns
que fan que una persona decideixi i actu. Aquestspatronsregeixen lesconclu-
sions que les persones treuen de les experincies i qu els interessa. Caldr,
doncs, analitzar si el teu missatge constitueix una amenaa per un sector del
pblic o si ben al contrari, malgrat l agosarament de lestevesidees, respon a un
desig inconscient del pblic que elsestimuli al canvi i a l acci.
Per poder analitzar lesreaccionsdel pblic tensa continuaci cinc patronsgene-
ralsque expliquen elsdesitjosbsicsde lespersones.
Si exposesun problema hasde saber que la reacci general pot ser ignorar-lo o
reaccionar amb resistncies. Haursde crear un clima favorable i una dinmica
adequada per canalitzar el teu discursde manera que la recerca de la soluci al
problema sigui msimportant que no pasl exposici del problema.
No totes les persones es deixen convncer amb la mateixa facilitat. Haurs de
saber o intuir la resistncia per deixar-se convncer o la facilitat que t el teu
pblic per seguir i aprovar el que proposes. Si tensun pblic resistent caldr que
augmentis la quantitat d estmuls i que facis servir diversos exemples en el teu
discurs. Intenta posar-te en la situaci de la persona que esresisteix a lesteves
ideesi fespreguntes, que no cal que siguin personalitzades, sin msaviat ret-
riques posant-te tu com a exemple de persona que tamb ha tingut les seves
resistnciesdavant del tema.
En general, en un grup hi ha personesque s orienten a trobar solucionsi avan-
tatges en les coses que els sn exposades, i un grup de persones que sempre
troben pegues en les noves informacions que reben o en les noves situacions
que experimenten. Caldr que t adonisde lespersonesque de bon principi tens
al teu favor i d aquellesque, tamb de bon principi, tindrsen contra. D entrada
aix escapta per la postura corporal i per lesmiradesque et dirigeixen. Un cop
intut aix, caldr que cerquissobretot la complicitat de lespersonesresistents,
dirigeix-los mirades amistoses, per no descuidis la complicitat de les persones
que estan al teu favor perqu sn elleslesque en una posada en com et poden
ajudar en lestevesargumentacions.
Evitar el dolor i cercar el
plaer
Necessitat de convncer
Resistncies del pblic
1 Un executiu busca inversions per a la seva empresa i per aix parla amb
alguns possibles inversors. Primer els diu: Poden duplicar-se les nostres
inversionsaquest any?, jo crec que s. Desprsentra directament a fer-losel
segent plantejament:
La nostra empresa es troba en una fase dexpansi. I seguidament explica,
refora i demostra el plantejament: lany fiscal ho ha tornat a demostrar. Ha
estat el millor any de la histria de la nostra empresa i estem arribant a un
sostre alt dingressos i de beneficis. Actualment, tenim una participaci crei-
xent en el mercat del sector de les ms extenses del territori. Tenim un pro-
ducte que sajusta a les necessitats daquest mercat. Les nostres vendes ja
estan arribant a noves cotes. s un bon moment per comprar les nostres
accions i per participar en aquest creixement. Jo ho he fet i penso comprar-
ne ms.
Aquest executiu va dir a la seva audincia de qu volia parlar, quina era la
situaci clau, quan havia succeint, com funcionava i la ra per la qual havien
de comprar.
Seguint aquest model, construeix a partir d un tema que pertanyi al teu mbit
laboral, un missatge de 30 segons on s hi puguin delimitar les fases del dis-
curs.
Exercicis
2 Partint del tema que haselaborat msamunt, construeix argumentsa favor
del plantejament i desprs arguments en contra que haurs de respondre
com si estiguessisdavant del pblic.
Aprendre a elaborar llistes de comprovaci abans de dur a
terme la presentaci davant del pblic.
Aprendre a superar la tensi a partir de Tcniques
dAutocontrol bsiques.
Seguint les pautes presentades fins aqu sobre la manera d estructurar un dis-
curs, sobre com presentar-lo, com motivar el pblic, etc. et presentem ara unes
llistesde comprovaci a manera de test. Cada apartat cobreix un aspecte impor-
tant del procsdiscursiu. Estracta, doncs, d anar avaluant cada aspecte i de fer
un senyal davant de les preguntes que respondries amb un s. Les que encara
no puguis respondre les haurs de treballar fins que en puguis donar una res-
posta afirmativa. El llistat sexhaustiu amb la intenci que abasti totselsaspec-
tesi detallsque hasde tenir en compte abansde fer la teva presentaci:
K Tinc clara la introducci del tema?
K Tinc clara la conclusi?
K La meva presentaci, scompleta?
K Quina impressi general fa?
K Hi ha coherncia entre la presentaci, el contingut i la conclusi?
K La presentaci, est feta amb preguntes?
K He assajat davant d un mirall per controlar la postura del cos?
K He assajat davant d un mirall per controlar elsgestos?
K Sc conscient del mecanisme persuasiu que far servir?
K Tinc clar l objectiu general de la meva presentaci?
K El final, est totalment acabat?
K El meu discurs, fa una crida a l actuaci?
K El meu discurs, compleix lesnormesde qualitat que ha de tenir el missatge?
K Lesidees, estan exposadesde manera clara i precisa?
K Aquestesidees, estan presentadesde manera amena?
K Si en el meu discurshi ha repeticions, sn veritablement tilso necessries?
K He posat exemplessuficientsper fer entenedor el missatge?
K A msdelsexemples, tinc pensat doferir ancdotesque relaxin la tensi del pblic?
K El meu discurs, ofereix propostesi respostesentenedoresi concretes?
Llistes de
comprovaci
Unitat 6 Comprovacions finals
Tcniques dautocontrol
Aspectes generals
Aspectes relacionats amb el
contingut del discurs
Objectius
K He fet servir un mapa mental per estructurar el discurs?
K Compto amb un gui bo i adequat a tot all que est relacionat amb el con-
tingut del tema?
K Elsdiscurss estructura de manera que lesconclusionssn fcilsde transme-
tre i fcilsde recordar?
K Faig servir paraulessenzilles?
K Cada vegada que apareix un terme tcnic, tinc pensat de donar-ne l explicaci?
K El vocabulari que faig servir, sadequat al pblic a qui m adrear?
K El meu discurs t una proporci equilibrada de paraules visuals, auditives i
emotives?
K Faig servir excessivament paraulesque nomsomplen buits(paraulesconno-
tatives)?
K He construt el discursbsicament amb frasescurtesi clares?
K He construt els discurs fent servir bsicament formes actives en lloc de for-
mespassives?
K He fet servir bsicament el tempspresent i el futur en lloc del condicional?
K He fet servir de manera convincent el pronom nosaltres ?
K Faig servir la proporci 90% d emotivitat i 10% de lgica?
K Faig servir la tcnica de la pregunta?
K Faig servir bsicament preguntespoltiquesen lloc de preguntesretriques?
K He construt un discursprou expressiu i clid per aconseguir la complicitat del
pblic?
K L exposici de cada missatge clau dura uns30 segons
K La meva actitud davant del tema que exposo s prou positiva i sincera com
per generar credibilitat i confiana?
K Tinc prou entusiasme amb el tema com per encomanar aquesta sensaci al
pblic?
K T prou potncia la meva veu?
K Vocalitzo clarament?
K On tinc collocadeslesmansmentre parlo?
K Faig servir el sentit de l humor?
K Tinc previst de fer la presentaci d una manera original?
K Considero que la meva presentaci personal sadequada al pblic a qui m he
d adrear?
K Sc conscient que he d establir contacte visual amb l auditori?
K Procuro estar tranquil/tranquilla?
K Tinc prevista la presncia de pausesi de silencisque relaxin el pblic?
K Tinc control sobre la situaci en casque alguna persona reaccioni de mane-
ra agressiva?
Aspectes relacionats amb
lestructura del discurs
Aspectes relacionats amb el
llenguatge
Aspectes relacionats amb la
motivaci del pblic
capacitat de comunicar
captaci i el manteniment
de latenci del pblic
K Tinc previst l entonaci i el to de veu que he de fer servir?
K Tinc previst de donar un to o expressi emocional al discurs?
K Considero que far servir prou mitjansauxiliars?
K He comprovat que funcionen correctament?
K S com funcionen?
K El tempsdedicat a la utilitzaci d aquest mitjanssl adequat?
K Lestransparnciesque utilitzo, donen una bona imatge grfica?
K Lestransparnciessn claresi amb unesimatgesben creades?
K El tipusde lletra que faig servir a lestransparncies, esllegeix b?
K Sc conscient que quan mostri lestransparncies, diapositives, vdeo, etc. he
de deixar una pausa suficient per tal que el pblic assimili el que veu?
K He tingut en compte el fet d haver de mantenir el contacte visual amb el
pblic mentre explico el contingut de la transparncia?
Aspectes relacionats amb els
mitjans auxiliars que
shan de fer servir
La por davant de l auditori sfreqent i totalment normal. Hi ha estudisque fins
i tot avaluen positivament elsefectesdel nerviosisme, en el sentit que una situa-
ci d aquest tipusgenera, paradoxalment, energia que pot ser reconvertida en
acci positiva. Estracta d un mecanisme que funciona com a una alarma natu-
ral que ensadverteix que la situaci s ha de prendre seriosament i que no s ha
de fingir o sobreactuar.
Tinguespresent que a la gent no li agraden lespersonesexcessivament segures
perqu poden donar una sensaci de prepotncia i d orgull. Caldr, doncs,
mantenir una actitud normal, encara que aquest terme pot ser molt ambigu.
Enspodrem preguntar, natural per a qui?
La primera ra de descontrol davant del pblic prov bsicament d una excessi-
va conscincia d un mateix i la persona que parla est sotmesa a una autoava-
luaci constant i saleshoresque sorgeix aquest tipusde preguntes: m enten-
dran? ; s adonaran que estic nervis o nerviosa? ; em quedar en blanc? ,
etc. Es tracta d un postura basada en una por al fracs, al fet de no veure s
capa de complir lesexignciesdelsaltreso de fer el ridcul.
Parlar s com actuar. En aquest cas l actor ets tu, amb un gui que s un dis-
curs, en un escenari que sl espai que usha reunit a totsi amb un pblic que
espera lestevesparaules. La diferncia amb el teatre sque en aquesta situaci
tu representesel teu propi paper i que fasservir elsteusrecursosd una mane-
ra msactiva que no pasun actor perqu etstu qui ha escollit el contingut i ets
tu qui dirigeixesel teusgestosi el teu cos.
Els segents punts t ensenyen, de manera esquemtica, a controlar la por de
parlar davant del pblic.
Estar tens s normal i desitjable. Normalment l auditori no percep el nervio-
sisme de l orador/ora.
Per regla general, l auditori sol ser benvolent.
El tempsque dura el nerviosisme scurt: entre 1 i 3 minuts.
Concentra t en l acci immediata i no pasen tu mateix/a.
El ms important s tenir el tema ben preparat i manifestar un desig gran de
comunicar el que volsdir.
Hi ha persones que prefereixen no assajar prviament el discurs. No et deixis
endur pel pnic de l assaig. Com ms assagis ms seguretat tindrs en el que
diusi mssegursseran elsteusgestos. Durant elsassajos, a ms, podrsacabar
d arrodonir les idees i trobar ms exemples que facin el teu discurs ms ente-
nedor.
Tcniques dautocontrol
Entrenament
Adquireix una postura corporal que indiqui seguretat. Controla lesmansi la
veu i evita elsgestosbruscos.
Fesservir notes, si ho creusnecessari, per no llegeixis.
Si et fan una pregunta, respira profundament.
En comenar, cerca amb la mirada una persona del pblic que estigui somrient
o que et comuniqui una actitud oberta cap a tu.
Somriu de bon principi. Somriure genera endomorfines que sn hormones
que proporcionen un efecte tranquillitzador.
En primer lloc, pensa que el pblic no sap de quina manera continua el teu
discurs.
En segon lloc, el pblic agraeix lespausesbreus. Hi ha, a ms, un marge de
tolerncia sobre lespausesque sol ser d uns7 segons. Compta mentalment
finsa 7. sun lapse de tempsbastant llarg que et permetr trobar una sor-
tida al teu lapse de memria.
Recorda la utilitzaci de preguntes neutres: i aix qu significa? ; com
podem reconduir el que acabo de dir? , etc. aix et permet passar al punt
segent que teniesplantejat. Tamb potsintroduir la pregunta: quina rela-
ci t aix amb el que he dit abans? . Aquestes preguntes adreades al
pblic tamb sn adreadesa tu i et permetran retrobar el fil del discurs.
Una altra soluci sreconixer que t hasperdut i llanar la pregunta: per
on anvem? per tal de relaxar la situaci.
No demanisdisculpesni donisexplicacions.
Repeteix el mateix per amb altresparaules: aix vol dir concretament que... .
Fesun resum. Encara que el facisde sobte, sempre suna opci que canalit-
za el que estsdient.
Demostra de quina manera hasarribat finsa aquest moment del discurs.
Si ho creusconvenient potsfer servir una transparncia o qualsevol altre mitj
auxiliar que hagisfet servir. Aix et permetr guanyar temps.
Hi ha moltes tcniques que es poden fer servir per preparar-se abans de
comenar la ponncia o conferncia i que serveixen per controlar l angoixa o el
nerviosisme. Aqu en tensunesquantes.
Fesexercicisfsicssenzillsabansd entrar a l auditori. Per exemple: respira pro-
fundament. Compta fins a 4 per inhalar, fins a 4 mentre contens la respira-
ci, i finsa 4 per exhalar.
Aprn a relaxar-te: seu tranquillament, amb l esquena recta, per no tensa.
Tanca elsullsi concentra t en elsnariusi estiguesatent/a a la respiraci. Pren
conscincia de l aire que entra i del que surt. Intenta sentir-te la temperatu-
ra corporal. Fes 10 respiracions amb aquesta concentraci. Amb cada respi-
raci intenta relaxar-te ms; inhala energia i exhala tensi nerviosa. Visualitza
Tcniques per disminuir
la tensi
Tcniques per superar
els lapsus de
memria
Preparaci abans de la
presentaci
nmerosdel 8 al 0. Si no elsveus, compta en veu baixa i lentament. Intenta
relaxar-te progressivament comenant pelspeusi acabant pel cap. Repeteix-
te per a cada part del cos: peu relaxa t, cama relaxa t, ... , etc. Quan arribis
al cap probablement ja estarsen situaci de relaxament.
Visualitza lestevespresentacions: si ho fasen aquest estat de relaxament et
ser de gran utilitat perqu el cervell est tamb relaxat i pot captar amb ms
facilitat les imatges. Fes-te la teva pellcula mental i pensa que ja has
comenat a parlar. La pellcula ha de ser en positiu i en color. Vsal detall,
intenta escoltar les frases que pronuncies, el to de veu, imagina t somrient,
tranquil/illa, per transmeten seguretat, persuasi i confiana. Observa el
pblic, intenta sentir l ambient calors que et comuniquen, prova d escolar
els petits comentaris que aproven les teves paraules i, finalment, fes per
escoltar el fort aplaudiment que t ofereixen en acabar el discurs.
Pren conscincia del segent: el cervell no distingeix entre un fet real i un fet
imaginat o visualitzat. La visualitzaci s una tcnica molt utilitzada entre els
esportistesd elit que, de fet, dediquen tant tempsa visualitzar com a entrenar.
Assaja davant d un mirall i dna t impulsospositiusamb tot el cos. Diguso
crida S ben fort, amb elsbraosi lesmans. Fes-ho durant un minut i sigues
conscient de lessensacionsque tensi enregistra-lesa la teva memria.
Seguidament et presentem uns petits trucs que encara que tenen un to ms
aviat cmic o frvol sn de gran utilitat per relativitzar la situaci en qu et tro-
bes. En definitiva, la teva ment t est enviant representacions internes negati-
ves. Estracta, doncs, de canviar-les.
Imagina t el pblic sense roba: t ajudar a comprendre que l auditori que
imaginestan terrible est format per gent com tu.
Imagina t que el pblic sa dinsd una televisi o d una pantalla de cine. Aix
et permetr distanciar-te de la situaci.
Fes-losmspetits. Aquesta suna tcnica molt utilitzada pelsnens. Fer peti-
tes, molt petiteslespersonesque ensdesagraden ajuda a perdre lsla por.
M ulla lsmentalment: imagina t que el sostre s esberla i que cau damunt del
pblic un immensgibrell d aigua: plasssss... .
Si el pblic se t fa insuportable imagina t que... rebotessin totscontra la paret?
El temps de que dura el nerviosisme s noms d1 a 3 minuts.
Assaja el teu discurs.
Visualitza la teva presentaci.
Somriu de bon principi.
Concentrat en la manera com crear contacte amb el pblic.
Fes 10 respiracions profundes abans de comenar.
Tingues en ment la tcnica de les preguntes per superar
possibles situacions de falla de memria.
Recorda
Tcniques
complementries
Prepara un discursque haur de durar uns5 minuts. El tema potser qualse-
vol delsque s han anat suggerint en aquesta guia, o b un que hagisde pre-
parar prximament. En lessessionspresencialst enregistrarem en video.
El visionat final el farsamb un tutor, per et demanem que prviament t ha-
gisrespost lessegentsqestions:
a) Primer contacte amb l' audincia (contacte visual, recursosno-verbalso ver-
bals, etc.)
b) Postura corporal (rigidesa, relaxament, tensi, postura oberta, etc) al llarg
de tota la intervenci (sbo que facisla separaci entre l' inici, la part cen-
tral i la conclusi)
c) La gesticulaci de braosi mans
d) Presncia de comentariso gestosque indiquin contacte constant amb l' au-
dincia
e) Paraulesd' inici delsdiscurs
g) To de veu
f) Potncia de la veu
g) Ritme de la veu
h) Repetici de paraules. til o intil?
i) Estructuraci del contingut del discurs(clara o confusa)
j) Efectivitat de la conclusi
k) Utilitzaci de la tcnica de la pregunta
l) Presncia d' exempleso d' ancdotesen la teva intervenci
m) Si s' ha donat el cas, tcniquesutilitzadesper superar elslapsuso lesfalles
de memria
n) Recursosutilitzats(tant pel que fa al contingut com al llenguatge no-ver-
bal) per incidir en l' emoci de l' audincia.
o) Creusque la teva manera d' intervenir encomana seguretat i confiana?
p) El teu discurs se situa a un nivell ms elevant que el que puguin tenir els
oientssobre el tema?
q) Altresobservacionsque vulguisfer (superaci del nerviosisme, estratgies
personalsutilitzadesper superar certa situaci, etc.)
Exercici global
Caldria preguntar-nosper qu ensstan difcil parlar en pblic si, en canvi, par-
lar stan important com respirar. Totselsssershumanstenim necessitat d ex-
pressar elsnostresdesitjos, ideesi opinions.
En el terreny professional la capacitat per comunicar saltament valorada. Una
persona que sap portar reunions de manera efica, i que a la vegada siguin
entretingudes, que sap motivar i animar els equips de treball, acaba sent una
persona molt sollicitada.
Encara que de primer enscosti de creure, toteslespersonestenim capacitat per
convertir-nosen bonescomunicadores.
El primer objectiu s fer front a les pors i anar-se acostumant a sentir-se ms
cmode.
Parlar en pblic sqesti d estratgia i de tcnica. smolt important que tinguis
sempre clars els teus objectius. Desprs caldr que siguis flexible amb tu
mateix/mateixa i que no et desanimisamb elspetitsfracassosinicials. L observaci
de conferenciantsi presentadors/oressmolt til per a l aprenentatge.
El segent passser conscient de lesprpiescapacitats, delsgestos, lespostu-
resi elstics, de la veu i de l sdel llenguatge i aprendre a correguir sempre que
sigui possible elsdefectesen l sd aquestselements.
Et recomanem que dediquisnomsuna setmana a analitzar elsteusgestos. Una
altra setmana a analitzar el tipus de contacte visual que estableixes amb el
pblic, els moviments facials i el somriure. Desprs que facis el mateix amb la
veu i que n analitzisel tipusd emocionsque suggereix.
Desprsde fer aquesta anlisi potscentrar-te en el tipusde llenguatge que fas
servir, les repeticions que sn habituals en la teva forma de dir les coses i el
vocabulari que utilitzes. Juga amb diferentsregistresi cerca el msadequat en
cada ocasi. Fixa t en si fas servir preguntes que no estiguin cercant una res-
posta explcita.
Hi ha una idea fonamental que cal tenir present en tot aquest procs: has da-
prendre a divertir-te. Amb el tempsadquirirsun control msgran sobre les
situacions i aix et permetr gaudir de les presentacions o conferncies que
hagisde fer.
COM UNICACI ORAL Conclusi 73
Conclusi
Permete t variar de registres i experimentar amb noves maneres de presentar-
te, per exemple canviar el moviment de lesmans. De primer et semblar impos-
sible, per desprset far l efecte que etsun actor o actriu principal represen-
tant cada vegada una obra de teatre diferent.
Descobrir les possibilitats personals de comunicaci obre tamb l inters vers
altrestemes: lescapacitatsd aprenentatge, el desenvolupament de la memria,
la gimnstica mental o el desenvolupament personal.
Les persones que assoleixen un domini efica de la comunicaci es troben en
condicionsde modificar l experincia personal del mn i del seu entorn perqu
qualsevol forma de comportament t elsseusorgensen la comunicaci.
Parlar en pblic demana una bona dosi de transpiraci, un pessic d inspiraci i
una gran quantitat de diversi.
DIVERTEIX-TE!
COM UNICACI ORAL Conclusi 74
ARISTTELES. Retrica.
BIBLIOTECA DEUSTO. Los cinco primero minutos: juzgar, hablar, ganar.
Deusto. Bilbao, 1992.
BILIOTECA DEUSTO. Cmo hablar en pblico. Deusto. Bilbao, 1992.
CARNEGIE, D. El camino fcil y rpido para hablar eficazmente. Edhasa.
Barcelona, 1991.
CICERN. Catalinarias.
CUDICIO, C. Comunicacin y empresa. Paids. Barcelona, 1993.
D AM BRA, M . Las nuevas tcnicas de comunicacin. Editorial de Vecchi.
Barcelona, 1991.
DAVIES, F. La comunicacin no verbal. Alianza, 1980.
EKM AN, P. Cmo detectar mentiras. Paids. Barcelona, 1990.
FAST, J. El lenguaje del cuerpo. Jairs. Barcelona, 1990.
FURET Y. Saber hablar en cualquier circunstancia. M ensajero. Barcelona,
1987.
GLASS, L. Cmo expresarse correctamente. Paids. Barcelona, 1994
GLASS, L. Hablar para ganar. Paids. Barcelona, 1994.
JANNER, G. Cmo presentar con xito nuestras ideas a los dems. Plaza i
Jans. Barcelona, 1989.
KNAPP, M . L. La comunicacin no verbal. Paids. Barcelona, 1982.
LAURENT, L. Las negociaciones profesionales y empresariales. Deusto. Bilbao,
1992.
LEN, J. L. Persuasin de masas. Deusto. Bilbao, 1990.
M ONROE, H. La comunicacion oral. Hispano-Europea. M adrid, 1990.
RICHEAUDEAU, F. Los secretos de la comunicacion eficaz. M ensajero.
STANTON, N. Las tcnicas de comunicacin en la empresa. Deusto. Bilbao,
1992.
VALLEJO NGERA, J.A. Aprender a hablar en pblico hoy. Planeta.
Barcelona, 1990.
COM UNICACI ORAL Bibliografia 75
Bibliografia

Comunor

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Comunor

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

COMUNICACI ORAL

You might also like