Copyright 2009 BusinessAcademy.

1





Jedina poslovna vetina koja
Vam garantuje visoku zaradu,
bez obzira ime se bavite
Napisao: Miroslav Zori

ostoji nain da obezbedite veu i stabilniju zaradu, bez obzira na vrstu posla koji radite. Potrebno je
da imate jednu vetinu. Koju?

Odgovor e Vas moda iznenaditi: sposobnost da prodate. I to, ne samo sposobnost prodaje proizvoda ili
usluga, ve i sposobnost da prodajete ideje.

Ako ste sposobni da utiete na druge ljude, ovu vetinu moete naplatiti na neogranien broj naina. Bez
obzira ime se primarno bavite.

Kada pogledamo definiciju ove vetine, jasno je zato su najuspeniji ljudi iz bilo koje oblasti istovremeno
i odlini prodavci. Od Napoleona, preko Pikasa, pa sve do Vlade Divca. Najuspeniji poslovni ljudi takoe.
Jedan od najbogatijih ljudi na svetu, Bil Gejts, otkrio je da je njegova najvrednija vetina sposobnost da
prenese lini entuzijazam na druge ljude.

Hajde da definiemo prodaju, koristei Bilovu pomo: sposobnost da prenesemo ubeenje u vezi sa
onim ta nas ispunjava, ta nam znai i u ta verujemo.

Nasuprot uobiajenim predrasudama o vetinama prodaje, prava sposobnost da utiete na druge ljude
podrazumeva vie empatije nego agresivnosti, vie sluanja nego prianja, vie panje nego guranja.

Ako posedujete prodajne vetine znaete da se predstavite, motiviete drugu osobu, znaete kako da
traite i dobijete ono ta elite, znaete kako da prevaziete primedbe i neije inicijalno odbijanje,
znaete da na druge ljude prenesete entuzijazam koji imate u vezi sa nekom idejom ili predlogom.

Kako ova vetina pomae svakom profesionalcu, bez obzira da li se bavi
finansijama, razvojem proizvoda, organizacijom, tehnologijom, marketingom

Bez obzira kojim poslom se bavite, ova vetina je zlata vredna.

Finansijski strunjak treba da ubedi kolege u vrednost odreenih investicija ili razloga za kontrolu
trokova. Zato to e na taj nain bez koenja moi da sprovede svoj finansijski plan.
P
BusinessAcademy
kola za poslovne mukarce i ene Specijalni izvetaj
Za profitabilnu poslovnu karijeru Posetite: www.biznis-akademija.com

Copyright 2009 BusinessAcademy.

2


Inenjer ili programer treba da motivie direktora da pone sa proizvodnjom novog modela ureaja,
odnosno programa, na osnovu predloene eme. Zato to e se na taj nain znaajno isplatiti njegov
uloeni rad, i u novcu i u zadovoljstvu.

Menader treba da dobije podrku kolega u vezi sa primenom novog naina organizacije. Zato to e na
taj nain preduzee postati efektnije, a on dobiti zasluge za poveanu profitabilnost timova koje vodi.

Marketing strunjak treba da ubedi kolege zato kampanja treba da se vodi oglasom koji moda nije lep
na oko ali je profitabilan. Zato to e na taj nain dobiti budet za poetak kampanje. A naravno,
prodavac treba da motivie potencijalnog kupca da porui proizvod ili uslugu koji e njemu ili njoj realno
biti korisni, ali imaju elju za odlaganjem konane odluke.

Bez obzira na poziciju, sposobnost prodaje Vam omoguava veu zaradu, vei autoritet, viu radnu
poziciju, veu ispunjenost i zadovoljstvo poslom kojim se bavite.

Evo zato: nije dovoljno imati odlinu ideju, predlog. Profitabilan i praktian savet. Nije dovoljno imati
najkvalitetniji proizvod. Ili, posmatrano sa druge strane, koliko puta ste videli da neko ko je glasniji bre
napreduje od vrednijih, pametnijih, boljih? Koliko puta ste videli da se loiji proizvod vie kupuje samo
zato to ima agresivniju reklamu?

Posebno danas. Pre vie od 25 godina je bilo samo etiri razliitih modela patika za tranje. Danas je
mogue birati meu vie od 300 modela. Pre vie od 25 godina je bilo samo nekoliko vrsta mleka. Danas
se proizvodi vie od 30. Isto tako, prosean menader danas upozna pet puta vie ljudi nego pre dve
decenije. Prosena osoba u urbanom okruenju dnevno primi vie od 3000 reklamnih poruka i za godinu
dana vidi vie oglasa nego koliko je za ceo ivot videla prosena osoba pre 50 godina.

A na sve to, potreba za timskim radom je vrednija nego ikada. Pre dvadeset godina, uspeni menaderi
su provodili 5% svog vremena odnosima meu ljudima. Danas provode skoro desetostruko vie.

Rezultat svih ovih trendova? Sposobnost da dobijete neiju panju i uspeno prenesete ideju u koju
verujete ima ogroman uticaj na profesionalne rezultate koje postiete.

Odgovorite na pitanje ta dobijam? i otvoriete vrata uticaja

Na prvom mestu, sposobnost da prenesete svoje ubeenje jeste sposobnost da drugu osobu uverite u
dobiti koje e on ili ona lino ostvariti kada prihvate Va predlog.

Zato, ponite da razmiljate o dobitima koje e drugi ljudi ostvariti kada prihvate Va proizvod ili servis,
odnosno predlog ili ideju. Razmislite koje probleme im pomaete da ree. Koje uspehe im pomaete da
ostvare. ta e moi da rade lake, bre, uticajnije, jeftinije, zadovoljnije.

Kako da znate ta je dobit? Probajte vebu sa obinom drvenom olovkom. Karakteristika drvene olovke je
da tekst napisan grafitom moe da se obrie. Dobit je da ako pogreimo, lako moemo da ispravimo ono
ta smo napisali. Karakteristika je da se drvena olovka pisanjem smanjuje. Dobit je da uvek vidimo koliko
je olovke ostalo za pisanje. Karakteristika je da je jeftina. Dobit je da nije strano ako je izgubimo.
Za profitabilnu poslovnu karijeru Posetite: www.biznis-akademija.com

Copyright 2009 BusinessAcademy.

3


Karakteristika predloga za prihvatanje procedure koji menader daje svojim kolegama je da se odreena
procedura mora raditi na definisan nain, odreenim brojem koraka. Dobit za kolege je da e kada ponu
da primenjuju tu proceduru, sebi utedeti 40 sati mesenog dosadnog administrativnog dela posla, i da
e onda to novootkriveno vreme moi upotrebiti za poslove koji ih vie inspiriu. Jo bolje, verovatno e
se oseati produktivnije, ispunjenije, manje zamorno. Jo bolje, postoji velika mogunost da e lake
postizati dobre rezultate i poveati ansu da dobiju veu platu i bonuse.

Drugim reima, dobit koju emo lino ostvariti je motiv da prihvatimo ideju, kupimo proizvod ili servis. A
kada shvatimo ta druga osoba moe da dobije, ostvari, koji problem moe da rei naim predlogom, prvi
nain da je uverimo u to jeste da dobijemo njenu panju. A to radimo tako to joj kaemo ta dobija.

Evo jedne injenice o oglaavanju koja Vam moe znaiti. Istraeno je da naslov oglasa ima teinu 80%
celog oglasa, zato to ako naslov nije dobar, nee privui panju italaca, a onda ni ostatak oglasa nee
biti proitan. ta mislite da naslovom najee komuniciraju najprofitabilniji oglasi? Evo nekoliko primera:

Kako dobiti besplatno oglaavanje i besplatan publicitet
Kako stei prijatelje i uticati na ljude
Kako poboljati pamenje
Kako poveati ivotni standard bez promene posla
Kako uivati u prijatnoj, tihoj spavaoj sobi ak i tokom vrelih letnjih noi
Da li plaate previe za auto-osiguranje? Otkrijte kako da sauvate stotine eura
Lak nain da promenite posao
Prisetite se ovih divnih momenata u operi
7 zdravstvenih simptoma koje ne smete ignorisati
Pomo za ne toliko savrenu kosu

Evo malog zadatka za Vas. U okviru posla kojim se bavite, u okviru ideja koje elite da prenesete drugima,
razmislite o dobitima koje e oni ostvariti ako pristanu na Vae predloge.

I onda im to prvo komunicirajte. Na primer, finansijski direktor moe rei generalnom direktoru: Imam
jednu ideju koja mi se ini zanimljiva. Mislim da nam moe pomoi da smanjimo fiksne trokove za 7%,
na osnovu procene koju sam uradio-la. To e nam doneti oko dva miliona i dvesta hiljada dinara meseno
veeg profita.

Ili, direktor proizvodnje moe rei radnicima: Razvili smo nov nain proizvodnje koji e ubrzati
proizvodnju za 10%. Ako uspemo da primenimo taj nov nain i postignemo rezultat u narednih 60 dana,
svima e biti isplaen bonus u vrednosti jedne cele plate.

Uticaj ne nastaje prianjem nego sluanjem

Druga tehnika ubedljivog predstavljanja je neto neoekivano dobra pitanja. Kada imate dobra,
smiljena, pametna pitanja, ostaviete jai utisak nego najboljom reenicom koju moete izjaviti.

Zato? Zato to pitanjima otkrivate ta druga strana eli, misli, oekuje. Zato to pitanjima stavljate do
znanja da ste zainteresovani da ujete miljenje druge osobe, da ste zainteresovani da je sasluate. Zato
Za profitabilnu poslovnu karijeru Posetite: www.biznis-akademija.com

Copyright 2009 BusinessAcademy.

4

to Vam pitanja pomau da razumete drugu osobu i da stvorite jau vezu poverenja sa njom, umesto da
objanjavate ta i kako je potrebno uraditi bez elje da saznate ta on ili ona misle.

Evo nekih modela pitanja koja moete koristiti:

ta mislite o ...?
Koji je Va utisak o ...?
ta ste sve probali?
Gde je trenutno najvei izazov?
Gde verujete da je najvei prostor za napredak?
ta mislite da bi bilo dobro da je drugaije u vezi sa ...?
Koje je Vae trenutno iskustvo u vezi sa ...?
ta Vam je vano u vezi sa ...?
ta biste voleli da se desi ako ponemo da ...?
Da li ste otvoreni da Vam predloim neto drugaije?

Ako imate dobro pitanje za osobu sa kojom saraujete, dobiete odgovor. Jo bolje, dobiete smiljen
odgovor. I time otvoriti vrata ravnomernoj komunikaciji koja je neophodna ako elite da stvorite vezu
poverenja i uspeno prenesete lino ubeenje u svoju zamisao.

Najlaki nain da dobijete ono ta elite

Trea tehnika je jednostavna, a veina ljudi je ne primenjuje. Filmski reiser Woody Allen je rekao: 50%
uspeha je u pojavljivanju. Drugim reima, veina ljudi ni ne pokua da predstavi svoju ideju, proizvod ili
servis.

Istraivanjem je otkriveno da preko 80% zakljuenih ugovora nastaje posle petog pokuaja, a opet, 50%
prodavaca odustaje posle prvog pokuaja. A to su profesionalni prodavci. Zamislite samo koliko dobrih
ideja ne bude realizovano, koliko dobrih uspeha ne bude postignuto, koliko dobrih zarada ne bude
isplaeno, samo zato to nije postojala smelost da se pita i trai ono ta se eli.

Zato, jednostavan nain da dobijete ono ta elite jeste da kaete ta oekujete. Pitajte. Traite. Ako
ujete Ne prvi put, osmislite drugaiji pristup i pitajte ponovo. Pa pitajte ponovo. Znajte da je dovoljno
da ujete Da poslednji put kako biste bili uspeni.

Menader koji je uspeo da povea profit svom preduzeu za dva miliona eura, vie nego bilo koji drugi
pojedinani menader, moe da ode kod direktora i kae: Na osnovu rezultata koje sam doneo-la
preduzeu, verujem da postoji osnova da mi se povea zarada. Ne morate da pristanete, ali bih voleo-la
da porazgovaramo o tome. ta kaete?

Zar nije lako? A koliko malo ljudi je smelo da uradi neto tako. Pitaj i dobie.

To je to, za poetak. Zapamtite da nije dovoljno imati visoku tehniku vetinu. Veina ljudi sa kojima
radite i moete raditi ceni ubedljive komunikacione vetine, potrebne za timski rad.

Odakle da krenete? Jednostavno je. Postoje razne knjige koje Vam mogu pomoi da ovladate
Za profitabilnu poslovnu karijeru Posetite: www.biznis-akademija.com

Copyright 2009 BusinessAcademy.

5

prodajom i vetinama komunikacije i pregovaranja. Kad ponete da ih itate, sve e Vam biti
zanimljivije. Za poetak, evo dva odlina naslova: Prodajna Biblija Jeffrey-a Gitomera i Kako da
ovladate vetinom prodaje Toma Hopkinsa.

Kako dobiti poslovne vetine i diplomu za visoko plaene poslove

elite li da na jednom mestu preuzmete sve poslovne vetine, od kreiranja biznis plana, pravilnog
kontrolisanja radnih procesa i finansija, preko uspenog predstavljanja, prodaje, pregovaranja i
rukovoenja timovima, pa sve do razvoja linih vetina liderstva i preduzetnitva... i jo mnogo toga?

BusinessAcademy je ovlaena od ispitnog odeljenja Cambridge University da obuava polaznike po
naprednom jednogodinjem programu za poslovne vetine. Na cilj je jednostavan: da Vam omoguimo
profitabilnu karijeru.

BusinessAcademy ima devet odseka: Cambridge poslovni program, Marketing i marketing menadment,
Prodaja i menadment prodaje, Menadment, HR menadment, Finansijski menadment, Projektni
menadment, Preduzetnitvo, Poslovna administracija.

Nastava se odvija na dva naina. Tradicionalno, uei u uionici, ili preko interneta, uei na daljinu.
Poto BusinessAcademy radi po zvaninom ovlaenju ispitnog odeljenja Cambridge University, oba
naina kolovanja ispunjavaju visoke standarde grupacije pet vodeih svetskih univerziteta.

Da saznate sve o kolovanju na BusinessAcademy i nainima da dobro naplatite svoju poslovnu karijeru,
idite na www.biznis-akademija.com.



BusinessAcademy
Za profitabilnu poslovnu karijeru:
Po zvaninom ovlaenju ispitnog odeljenja Kembrid Univerziteta,
jednogodinje strune studije naprednog programa za poslovne vetine






BusinessAcademy je ovlaena od ispitnog
odeljenja Kembrid Univerziteta



Ovaj dokument je deo serije specijalnih izvetaja BusinessAcademy. Za druge resurse i informacije koje mogu biti korisne za Vau
poslovnu karijeru, posetite www.biznis-akademija.com.
BusinessAcademy Cara Duana 34, 11080 Zemun, Beograd +381 (0)11 3166 406 (GMT + 01:00) www.biznis-akademija.com