VELIKI SLUAJ

ILIDANSKI DIJAMANT
Predmet: Marketing Menadment
Profeor: Do!" dr" Arne#a $e%anda
Aitenti!a: V&'i( Sa)a
St&denti:
K&#ag#i( Amira *+,-.
/afi0o%i( Ma'da ,1+2*
3i)i( A#medina *+245
3e6o%i( Indira 25-7+
St&di': Vioka 8o#o%na )ko#a9DL
SARAJEVO/2008

MARKETlNG MENADMENT
S A D : A J
SAETAK...................................................................................3
l. ANALI;A KUPA<A.............................4
2. ANALI;A K=NKU:ENATA..........................................................5
3. ANALI;A INDUST:IJE...............................................................6
3.1. Vrste flairanih voda............................................................6
3.2. Svjetski trend u potronji flairane vode.................................7
4. ANALI;A K=NKU:ENTSKI SNA>A.............................................8
4.1. Mogunost ulaska novih konkurenata u granu.........................9
4.2. Ulazne barijere..................................................................10
4.3. Nivo konkurentnosti ize!u postojeih u"esnika u granu.......#$
4.3.1. %onkurentska struktura grane.....................................10
7"2"-" Izlazne barijere.........................................................11
7"7" Pregovaraka snaga kupaca................................................11
7"," Pregovaraka snaga dobavljaa...........................................11
5. ANALI;A SA>A P:=MJENA......................................................1
6. S?=T ANALI;A.......................................................................14
7. P:=$LEM U @=KUSU...............................................................18
8. ALTE:NATIVE.........................................................................0
8.1. &rokovno vodstvo............................................................'$
8.2. (iferen)ija)ija na bazi kvalitete...........................................'$
8.3. (iferen)ija)ija na bazi inova)ija...........................................''
*. ZAKLJUAK.............................................................................!
l0. IMPLEMENTA<IJA...........................................................4
10.1. Strategija pozi)ioniranja na tr+i"#u.......................................4
10.1.1. ,roizvod...................................................................'-
10.1.2. .ijena......................................................................'-
10.1.3. ,roo)ija.................................................................'-
10.1.4. Unapre!enje prodaje..................................................'/
l0.l.4.l. 0glaavanje kopanije......................................'/
10.1.5. (istribu)ija...............................................................'1
TABELARNI PRIKAZ.........................................................................$
LITE:ATU:A....................................................................................8
~ 2 ~
MARKETlNG MENADMENT
SAETAK
%roz ovaj istra+iva"ki rad bavieo se jedni bosansko2her)egova"ki
preduzee 34lid+anski (ijaant56 te pokuati iznijeti osnovne infora)ije
koje so dobili i prikupili priliko istra+ivanja.
4lid+anski (ijaant je uspjena bosansko2her)egova"ka kopanija osnovana
#***. godine u Sarajevu. U privatno je vlasnitvu. 0snovna djelatnost
kopanije je punjenje prirodne ineralne vode i proizvodnja bezalkoholnih
osvje+avajuih pia. Sa rado po"inje '$$# godine. .ilji ili tzv. isija
4lid+anskog (ijaant jeste7 %valitetan proizvod po pristupa"ni )ijenaa za
bosansko2her)egova"ke gra!ane8.
#

&eatika kojo eo se i baviti po pitanju ovoga preduzea jesu tri
klju"na pitanja i problea sa koji se susree preduzee i to7
#.5 0grani"ena finansijska sredstva za proo)iju proizvoda koje preduzee
nudi
'.5 Neizgra!en iid+ i brend preduzea i proizvoda
3.5 Malo tr+ino u"ee 3posluje sao na teritoiji 9i:5
-.5 Nejasno izgra!ena isija
U nae istra+iva"ko radu eo detaljnije objasniti i baviti se sa ova tri
problea6 kako so doli do ovih rezultata6 predstaviti alternative kojia bi
se oga rijeiti ovaj proble6 iznijeti onu koja je po nae iljenju
najbolja6 te razloge zato so ba izabrali tu alternativu.
1
/www.ilidzanskidijamant.ba/
~ 3 ~
MARKETlNG MENADMENT
." ANALI;A KUPA<A
Tabela l. ldentifikacija segmenata kupaca i njihovih marketing karakteristika
2
Segent kup)a %arakteristike i klju"ni
faktori kupnje
305ili3&5 (okazi
(je)a
0svje+avajua bezalkoholna pia
razli"itih okusa
0
;arolik asortian razli"iti vrsta
bezalkoholni pia6 nadopunjava
dnevnu potrbu organiza za
agnezije i kal)ijuo
<ene3doai)e5
0svje+avajua stolna prirodna
flairana voda
0
%valitetna i osvje+avajua
prirodna voda za zdravlje i
vitalnost svih ukuana6 31$=
+ena su kup)i5
Sportai
0svje+avajua flairana ovda
0
Mo+e se piti u veliki koli"inaa
zbog alog udjela Na
Starije osobe
>ije"enje
0
,oreeaje probavnog trakta6
kardiovaskularnih oboljenja6
oboljenja neurouskularnog
aparata6 fizikalnoj edi)ini i
rehabilita)iji
Ostali Lojalnost T
>ojalnost preduzeia koje dug
vreenski period posluju na
teritoriji 9i:
(O) opportunitiy sansa; (T) Threat opasnost
,ogodnosti koje nudi 4lid+anski (ijaant prvi "etri grupaa kupa)a je
sljedea: zbog idealnog odnosa inerala koje u sebi sadr+i ineralna voda
4lid+anski (ijaant6 sadrzi alu koli"inu Natrija te se o+e piti u
neograni"eni koli"inaa6 ne povisuje krvni pritisak6 ve uti"e sirujue na
nervni siste6 nadopunjava dnevnu potrebu za %al)ije i Magnezije6
regulie etaboliza6 "isti ko+u6 ja"a kosu i nokte6 pozitivno uti"e na rad
bubrega6 djeluje protuupalno6 "isti okrane kanale i kaena)6 naijenjen
svi uzrastia u neograni"eni koli"inaa. 4lid+anski (ijaant izvrsno
osvje+ava i gasi +e! ali i nadopunjava dnevne potrebe organiza za
agnezijuo i kal)ijuo6 neophodni eleentia za +ivotne funk)ije.
4lid+anski (ijaant je prirodno izbalansiran odnos kationa i aniona6 daje joj
iznian okus i kvalitet pitke vode.
2
lzvor: Wysocki and Wirht, l999
~ 4 ~
MARKETlNG MENADMENT
Na bazi potvr!enih fizikalno ? heijskih svojstava i bakterioloke ispravnosti
ove vode te usporedbe sa vodaa slo"nog sastava kod nas i u svijetu o+e
se preporu"iti da se 4lid+anski (ijaant o+e koristiti i u geoedi)ini za7
Pi'en'e7 kao osvje+avajua stolna flairana prirodno ineralna voda
Li'eAen'e7 poreeaje probavnog trakta6 kardiovaskularnih oboljenja6
oboljenja neurouskularnog aparata6 fizikalnoj edi)ini i rehabilita)iji
3ehanoterapija6 hidrokineziterapija5 te u zdravstveno rekrea)iono
turizu.
@roatizirane vode nogi satraju drugo fazo razvoja flairanih voda.
Naie6 rije" je o flairani vodaa sa dodatko razli"itih aroa i vrlo "esto
zasla!iva"a. (akle6 generalno govorei sve to je navedeno za osnovni
proizvod vrijedi i za aroatizirane ineralne vode pod arko 4lid+anski
(ijaant.
-" ANALI;A K=NKU:ENATA
Tabela 2. Analiza konkurenata
3
%onkurent ,rijeri konkurentski
vjetina
305ili3&5 (okazi
Vitinka
Veliko tr+ino u"ee6
lojalnost kupa)a
arki6razvijen brend
&
&r+ino u"ee '$=
%njaz Milo
Aazvijen brend i visoko
tr+ino u"ee
&
&r+ino u"ee #'=
Aadenska
>ojalnost kupa)a6 veliko
tr+ino u"ee
&
&r+ino u"ee#1=
Sarajevski
%iseljak
(ugogodinja tradi)ija6
lojalnost kupa)a6 veliki
tr+ini udio
&
Aazvijen brend i visoko tr+ino
u"ee #/=
(O) opportunitiy sansa; (T) Threat opasnost
Ukupno tr+ite u '$$B. iznosi 3B iliona %M. 9rendovi koji iaju najvee tr+ino
u"ee su navedeni u tabeli 4lid+anski (ijaant6 od svih gore navedeni firi ia
najanje tr+ino u"ee svega /=. Stoga kao jedan od problea sa koji se
suo"ava ovo preduzee svakako jeste ali tr+ini udio u odnosu na ostale
konkurente koji posluju na 9i: tr+itu.
3
Izvor: Wysocki and Wirht, 1999
~ 5 ~
MARKETlNG MENADMENT
2" ANALI;A INDUST:IJE
(a bi so bolje razujeli sutinu konkuren)ije i konkurentskih prednosti u ovoj
grani potrebno je da prvo definieo osnovne pojove vezane za vrste proizvoda
koji se javljaju na tr+itu voda. %ada je u pitanju sa poja flairanih pitkih voda6
preduzeu defini)ije iz Na)rta Cakona o flairani pitki vodaa 9i: koje su u
skladu sa relevantni direktivaa DU
-
7
2"." Vrte f#a)irani6 %oda
@#a)irana 8itka %oda
/
ozna"ava bilo koju zape"aenu staklenu6 etalnu6
aluinijsku6 +eljeznu ili plasti"nu bo)u6 konzervu ili posudu6 koja sadr+i 36B ili anje
litara vode i prodaje se za konzua)iju ljudia na teritoriji 9i:6 a ispunjava zahjeve
"lana /.
Prirodna minera#na %oda definie se kao Eikrobioloki zdrava voda6 koja poti"e
iz podzenog vrela i dolazi iz izvora koji su forirani na jedno ili vie prirodnih ili
izbuenih otvoraF.
I0%orka %oda ozna"ava vodu naijenjenu za konzua)iju u njeno prirodno
stanju6 flairanu sa izvora koja ispunjava paraetre navedene u @neksu Na)rta
Cakona o flairani pitki vodaa.
Sto#ne %ode odnose se na flairane pitke vode6 koje ina"e nisu u skladu sa
odredbaa koje reguliu pitanja izvorskih voda ili prirodnih ineralnih voda.
%ada se prodaju u klasi"ni trgovinaa ili superarketia6 flairane vode sve
izgledaju isto. Me!uti6 postoje bitne razlike7 ne sadr+e sve flae isti proizvod. Npr.
veoa alo je sli"nosti ize!u prirodne ineralne vode i stolne vode6 poto
heijski sastavi ili pro)esi kojia se ove vode ogu podvrgnuti6 odgovaraju razni
kriterijia koji su razli"iti u nogi zeljaa. U neki je slu"ajevia flairana
voda jednostavno flairana voda iz slavine. Voda6 bila ona iz flae ili iz slavine6
uvijek sadr+i odre!enu koli"inu inerala i eleenata u tragovia6 nakupljenih
priliko njenog geolokog toka. Sastav inerala svake vode zavisi od geolokih
nanosa na koje voda nailazi6 te od vreena provedenog pod zeljo.
2"-" S%'etki trend & 8otro)n'i f#a)irani6 %oda
4
Dirktiva !" j #ravnoobavz$j$%i akt donsn od &ij%a samostalno ili &ij%a, !vro#sko' #arlamnta i (omisij
zajdno, $#$%n dr)avama *lanicama, #ri *m$ s$ ov obavzan ciljm i sadr)inom dirktiv, ali n i na*inom
njihov im#lmntacij $ nacionalnom #ravnom #ortk$.
+
,-itka voda. ozna*ava #itk$ vod$ namijnjn$ za konz$macij$ ili #rodaj$ lj$dima $ svrh$ konz$macij.
~ 6 ~
MARKETlNG MENADMENT
,redvi!a se da e svjetska potronja flairanih voda '$$*. godine prei potronju
gaziranih pia.
1
&ako!er6 pretpostavlja se da e glavni igra"i ove utaki)e ostati
sao velike kopanije koje e svoji prodajni voluenia uspjeti ostati
konkurentni u businessu za koji nogi vole rei da je tkz. EpennG businessF jer su
ar+e suvie niske da bi oni sa ali prodajni volueno uspjeli
Tabela 3. Obrazac za analizu industrije
7
Hlavni tr+ini trendovi 305ili3&5 (okaz
,rirodna ineralna voda 0
Mala koli"ina Na6 ne povisuje krvni pritisak6
o+e se pit u neograni"eni koli"inaa,regulise
etaboliza6 "isti kozu6 ja"a kosu i nokte6
pozitivno uti"e na rad bubrega6 djeluje
protuupalno6 "isti okrane kanale i kaena)6
naijenjen svi uzrastia u neograni"eni
koli"inaa
@roatizirana ineralna
voda
0
Ilairana voda sa dodatko razli"itih aroa6
irok asortian proizvoda sa razli"iti aroaa
(O) opportunitiy sansa; (T) Threat opasnost
7" ANALI;A K=NKU:ENTSKI/ SNA>A
Tabela 4. Analiza konkurentskih snaga
8
/
Izvor: 0nith Intrnational.
7
lzvor: Wysocki and Wirht, l999
1
Izvor: Wysocki and Wirth, 1999, i ada#tirano #rma 2om#titiv 3trat'y:4chni5$s 6or 7nalysin' Ind$stris and
2om#titors
~ 7 ~
MARKETlNG MENADMENT
%onkurentska snaga ,oten)ijalna opasnost ,oten)ijalna ansa
#.,oten)ijalni ulazak
%oliko je teko firi da u!e na vae tr+ite
%oliko op)ija postoji da se obeshrabre fire
u pogledu ulaska na vae tr+iteJ
>ako
>ako
#
#
'
'
3
3
-
-
,
,
&eko
&eko
'.Mo dobavlja"a
%oliku pregovara"ku o iaju dobavlja"iJ
%oliko op)ija postoji da se sanji
pregovara"ka o dobavlja"aJ
Veliu
Malu
#
#
'
'
3
3
-
-
,
,
Malu
Mnogo
3. Mo kupa)
%olika je pregovara"ka o koju iaju vai
kup)iJ
%oliko op)ija ia da se sanji o kupa)aJ
Velika
Malo
#
#
'
'
3
3
7
7
/
/
Mala
Mnogo
-.,oten)ijalni substituti
%oliko alternativa kup)i iaju da osiguraju
prednosti na isti na"in kao to to "ine od
vaih proizvodaKuslugaJ
%oliko na"ina postoji da unaprijedite
vrijednost za kup)eJ
%oliko op)ija postoji da poveate lojalnost
kupa)aJ
Mnogo
Malo
Malo
.
#
#
'
'
'
3
3
2
-
-
-
/
,
/
Malo
Mnogo
Mnogo
/.Aivalitet
%oliki nivo rivaliteta postoji ize!u vas i
vaih direktnih konkurenataJ
%oliko su sna+ni vai direktni konkurenti u
odnosu na vasJ
%oliko op)ija postoji da se preuzu ovi
direktni konkurentiJ
%oliko op)ija postoji da se izaberu dijelovi
tr+ita na kojia ne postoji tako sna+na
konkuren)ijaJ
Visok
Sna+ni
Malo
Malo
.
.
#
.
'
'
-
'
3
3
3
3
-
-
-
-
/
/
/
/
Nizak
Slabi
Malo
Malo
~ 8 ~
MARKETlNG MENADMENT
,reduzee posluje u okviru sao jedne grane6 bez diverzifika)ije djelatnosti
u vie grana6 analiza konkurentskog okru+enja svodi se na anlizu strukture
grane. U tu svrhu koristi se ,orterov odel analize. ,orterov odel
*
analize
fokusiran je na pet faktora koji odre!uju konkuren)iju u okviru jedne grane7L
ogunost ulaska novih poten)ijalnih konkurenata u granu 3 ulazne
barijere5
razina konkuren)ije ize!u postojeih konkurenata
pregovara"ka snaga kupa)a
pregovara"ka snaga dobavlja"a
ogunost supstitu)ije proizvoda
7"." Mog&(not &#aka no%i6 konk&renata & gran&
Visok rizik od ulaska novih poten)ijalnih kopanija u granu zna"i prijetnju za
profitabilnost postojeih kopanija. U suprotno slu"aju nizak rizik od
ulaska novih kopanija u granu zna"io bi priliku za postojee kopanije u
grani tako da su one u ogunosti poveati prodajne )ijene6 to zna"i i vei
profit.
0pasnost pojave novih konkurenata je direktno povezana sa ulazni
barijeraa u granu.
7"-" U#a0ne Bari'ere
9arijere za ulazak u granu "ine faktori koji prave trokove za preduzea koja
pokazuju interes za ulazak u granu. &o su naj"ee7 ekonoija obia6
lojalnost arki i apsolutna trokovna prednost 3superiornost zasnovana na
iskustvu6 proizvodni tajnaa6 patentiaM kontrola glavnih inputa u
proizvodnjiM dostupi izvoria kapitala5
4lid+anski (ijaant je opreljen najodernijo autoatsko linijo za
punjenje ineralne vode i osvje+avajuih napitaka najpoznatijih svjetskih
proizvo!a"a firi %rones i Van der Mole koja kota nekoliko iliona DUA2a6
ikrobioloko laboratorijo za provjeru ikrobioloke ispravnosti vode
vrijednosti DUA '/$.$$$. Ninjeni)a6 da 4lid+anski (ijaant danas ia
9
D)vad 8hi%, 3trat9ki mnad)mnt
~ 9 ~
MARKETlNG MENADMENT
vrijednost oko DUA #/.$$$.$$$ govori o toe da su po"etna ulaganja u ovu
granu izrazito visoka.
Nadalje6 potrebno je pribavljanje kon)esije za zahvatanje vode radi prodaje
vode na tr+itu. 0vlasti za izdavanje kon)esije6 po zakonu iz #**B. godine6
ogu iati restorna kantronalna i federalna inistarstva. Nadle+nost nije
pre)izirana6 tako da se kon)esija o+e zatra+iti i od jednih i od drugih. U 9i:
kon)esije iaju7 Vitinka6 0aza6 Sarajevski kiseljak i 4lid+anski (ijaant.
,ribavljanje kon)esije zahtjeva vrijee i nova).
@utoatska linija za punjenje ineralne vode radi svoji puni kapa)iteto
to iznosi 1 $$$ bo)a na sat.
7"2" Ni%o konk&rentnoti i0meC& 8oto'e(i6 &Aenika & gran&
U grani gdje je rivalstvo izra+eno o+e doi do )jenovne konkuren)ije pa i
rata )ijena. Stepen rivalstva ize!u postojeih kopanija u grani uslovljen
je vei broje faktora od kojih su najzna"ajniji7 konkurentska struktura
grane6 rast grane 3tra+nje5 i izlazne barijere.
4.3.1. Konk&rentka tr&kt&ra grane
%opanije koje posluju u ovoj grani u 9i: su uglavno punioni)e6 a fabrike
prirodne ineralne vode su Vitinka6 Sarajevski kiseljak i 4lid+anski dijaant.
Aazlika u proizvodu ize!u ovih kopanija je to kod fabrika za proizvodnju
ineralne vode6 "ovjek nea nikakvog dodira sa vodo nego se autoatski
flaira pri )rpljenju.
4.3.2. I0#a0ne Bari'ere
4zlazne barijere 3engl. eOit barriers6 nje. Marktaustrittss)hranken5 su
ekonoski6 strateki i eo)ionalni faktori koji zadr+avaju poduzea u
industriji i onda kad ih razine profita ne zadovoljavaju u du+e roku. 4zlazne
barijere "ine ozbiljnu konkurentnu prijetnju kada potra+nja za asortiano
industrije opada.
4zuzetno je veliko ulaganje u autoatsku liniju za punjenje koje nea
alternativnu upotrebu i ikrobioloka laboratorija6 predstavljaju visoke
izlazne barijere. %on)esija koju posjeduje 4lid+anski (ijaant je na period od
3$ godina. Ve je izra+ena eo)ionalna veza vlasnika ove kopanije sa
industrijo u kojoj se nalaze.
~ l0 ~
MARKETlNG MENADMENT
7"7" Prego%araAka naga k&8a!a
%up)i su dobro inforirani o svi proizvodia6 )ijenaa6 u ogunosti su
da kupuju od proizvo!a"a od kojih +ele i to ih ne kota nita6 ali su oni ali
ne kupuju proizvode u veliki koli"inaa to zna"i da u to sislu ne ogu
znatno uti)ati na ukupnu tra+nju.
7"," Prego%araAka anga doBa%#'aAa
0snovni dobavlja"i kopanije 4lid+anski (ijaant su proizvo!a"i ,D&
abala+e i "epova6 a to su StraeO (oboj6 Dnergo2pet %rnjeev)i6 9eograd i
9osnaplast Sarajevo. ,roizvodi od navedenih dobavlja"a su od iznine
va+nosti za kopaniju6 ali zajena jednog dobavlja"a drugi ne kota puno.
%opanija nabavlja eer6 kao zna"ajnu sirovinu6 od nekoliko dobavlja"a i
niti jedan od njih nea veliko u"ee u ukupnoj nabav)i eera.
," ANALI;A SNA>A P:=MJENA
Tabela 5. Analiza snaga promjene
l0
Konk&rentka naga ,oten)ijalna opasnost ,oten)ijalna
ansa
#. ,rojene u tra+nji kupa)a 3tj. ta kup)i
+ele i trebaju5
Aazotriti projene u ukusia6 +ivotno
stilu6 prihodu porodi)e6 preferen)ijaa za
jedinstvenost i sli"no.
Malo
projena
Navesti
klju"ne
projene
# ' 2 - / Mnogo
projena
Niski +ivotni standardi6 ale plate6
niska zaposlenost6 drutvo
podjeljeno na one koji iaju i one
koji neaju6 sve anje srednje
klase
l0
lzvor: Wysocki and Wirth, l999.
~ ll ~
MARKETlNG MENADMENT
'. ,rojene u dugoro"noj stopi rasta
tr+ita
Aazotriti projene u rastu industrije6
rastu popula)ije6 atraktivnosti
proizvodaKusluga za kup)e6 satura)iji
tr+ita i sli"no.
Malo
projena
Navesti
klju"ne
projene
. ' 3 - / Mnogo
projena
Mineralna voda postala proizvod
iroke potronje6 pojava velikog
broje punioni)a i nelojalne
konkuren)ije koja zara"unava
vrtoglavo niske )ijene
3. 4nova)ije proizvoda i arketinga
Aazotriti inova)ije u karakteristikaa
proizvodaKusluga6 kvalitetu6 pakovanju6
proo)iji6 oglaavanju6 distribu)iji i sl.
Malo
projena
Navesti
klju"ne
projene
# ' 3 - , Mnogo
projena
;irok asortian koji se nudi6 to se
najbolje ogleda kod aroatizirani
voda sa okusia razli"itog voa i
zasla!+iva"a6proizvodi se pakuju u
ne povratnoj ,D& abala+i
-. &ehnoloke projene i brzina kojo se
ire
Aazotriti projene u oprei6 etodaa
proizvodnje6 biotehnologiji6 kopjuteria6
infora)ioni sisteia i brzini kojo
konkurenti ili kup)i prihvataju te projene.
Malo
projena
Navesti
klju"ne
projene
# - 3 - / Mnogo
projena
,reduzee posjeduje najnoviju
tehnologija za proizvodnju
flairanih voda od poznati
proizvo!a"a %rone6 ulo+eno je u nju
oko #$ iliona%M6 tako da
preduzee nea bojazni po ovo
pitanju
/.Aegulatorni uti)aji i projene vladine
politike
Aazotriti projene u okolinskoj
regulativi6 regulativu u pogledu sigurnosti
hrane i sli"no.
Malo
projena
Navesti
klju"ne
projene
# ' 3 7 / Mnogo
projena
Cakonska regulativa po pitanju
provjere kvalitete i provjere
ispravnosti prizvoda je sasvi
jasna6 preduzee svakodnevno
provjerava kvalitetu u vlastito
laboratoriju
1.,rojene u pogledu neizvjesnosti i rizika
poslovanja
Aazotriti projene u sigurnosti
poslovanja6 ranjivosti tr+ita6 sposobnosti
efektivne pro)jene i sli"no
Malo
projena
Navesti
klju"ne
projene
. ' 3 - / Mnogo
projena
,rojene se ogu uo"iti pri
"injeni)i da sao - 9i: fire iaju
kon)esiju za proizvodnju 4li!+anski
(ijaant je jedna od njih6 ostale
fire su punioni)e6 tako da po
ovo pitanju rizik je ograni"en
7.Hlavne projene u ekonoiji Malo
projena
# ' 3 7 / Mnogo
projena
~ l2 ~
MARKETlNG MENADMENT
Aazotriti projene u oblasti
raspolo+ivosti stru"nog kadra6 investiranja6
kaatnih stopa itd.
Navesti
klju"ne
projene
%aatne stope stalno rastu6 banke
su pretjerano likvidne6 dok fina)iski
siste 9i: je nelikvidan
B.,oveanje globaliza)ije vae industrije
Aazotriti projene u uvozu6 izvozu6
e!unarodne fire6 ulazak na druga
tr+ita i sli"no.
Malo
projena
Navesti
klju"ne
projene
. ' 3 - / Mnogo
projena
,reduzee je u par navrata
pokualo da izvozi u @erikuM
%ubuM ;vedsku i Njea"ku6
e!uti nita zna"ajno6 trenutno
je pozi)ionirano na 9i: tr+itu
Na ovoj tabeli so iznijeli i o)jenili sve ogue projene koje ogu da se
deavaju u grani u kojoj se nalazi nae preduzee6 pored svake o)jene iaju
o)jene i razlozi zato.
*" S?=T ANALI;A
Tabela 6. Cheklista za samo analiizu u cilju ocjene snaga i slabosti
ll
Aesursi Slabosti Snage
11
Izvor: Wysocki and Wirth, 1999, ad#tiramo iz disk$sija vo:nih od stran ;. 2hristo#hr -trson, <ichi'an 3tat
"nivrsity
~ l3 ~
MARKETlNG MENADMENT
4 Marketing resursi
#. Cadovoljstvo kupa)a
proizvodoKuslugo
'. ,osobnost da se osvoje kup)i u
odnosu na konkuren)iju
3. ,oznavanje dubine i irine
proizovdaKusluga
-. %valitet proizvodaKusluge u sislu
funk)ionalnosti6 iid+a6 jesta6
vreena6 posjedovanja6 lakoe
koritenja
/. @ktivnosti oglaavanja i proo)ije
1. .ijene proizvodaKusluga
7. %apa)iteti i etode koji se koriste za
prodaju kup)ia
#
#
#
#
.
#
#
'
'
'
'
'
'
'
3
3
3
3
3
2
2
7
-
-
-
-
-
-
/
,
,
,
/
/
/
44 Iinansijski resursi
#. Sna+ni i stabilni operativni profiti
'. Cna"ajn i stabilan )ash floP
3. Sna+an i stabilan povrat na investi)ije
-. Sn+an i stabilan povrat na kapital
/. Dfisano upravljanje iovino
1. 0dgovarajui balans dugovanja i
kapitala
7. ,ristup vanjski Knovi fondovia
B. Upravljanje kreditia za kup)e
*. Upravljanje kreditia za dobavlja"e
#
#
#
#
#
#
#
#
#
'
'
'
'
'
'
'
'
'
3
3
3
3
3
3
2
2
3
-
-
-
7
-
-
-
-
-
,
,
,
/
,
,
/
/
,
444 >judski resursi
#. @dekvatan broj ljudi za obavljanje
posla
'. @dekvatan kvalitet osoblja za posao
3. ,ersonalni planovi
-. (izajniranje i opis posla
/. Standardi perforansiKo)jena
pro)edura
1. ,rograi obuke
7. Visok oral
B. Siste kopenziranja koji proovie
perforanse i zadovoljstvo
*. ,ravi"no i konkurentno plaanje
#$. ,ravi"ne i konkurentne benefi)ije
##. 0dgovarajue koritenje tiova
#'. ,oslovna etika pojedina)a i tiova
#
#
#
#
#
#
#
#
#
#
#
#
'
'
'
-
-
-
'
'
'
'
-
'
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
3
-
-
7
-
-
-
-
-
7
-
-
7
,
,
/
/
/
/
,
,
/
,
/
/
~ l4 ~
MARKETlNG MENADMENT
4V 0perativni Kproizvodni resursi
#. %valitet potrebnih kapa)iteta za
uslu+ivanje kupa)a
'. %apa)itet neohodan za uslu+ivanje
kupa)a
3. Savreena i odgovarajua tehnologija
3zgrade6 aine i sli"no5
-. Dfektivni i efikasni fizi"ki kapa)iteti ?
tvorni)a
/. Dfektivan i efikasan tok rada
1. Dfektivna i efikasna kontrola zaliha
7. Dfektivne i efikasne politike kupovine
B. Dfektivan i efikasan pro)es
proizvodnje
#
#
#
#
#
#
#
#
'
'
'
'
'
'
'
'
3
3
3
3
3
3
2
3
-
-
-
-
-
7
-
-
,
,
,
,
,
/
/
,
V Menad+erskiKliderki resursi
#. Dfektivan stil upravljanja
'. 9lagovreeno donoenje odluka
3. Dfektivno delegiranje
-. Dfektivno u"ee
/. Dfektivno preuzianje rizika
1. Dfektivno liderstvo
#
#
#
#
#
#
'
'
-
'
'
'
3
3
3
2
2
3
-
-
-
-
-
-
,
,
/
/
/
,
V4 0rganiza)ioni resursi
#. Aaspolo+ivost odgovarajueg iOa
resursa 3ljudi6 nova)6 oprea5
'. @dekvatna raspore!enost resursa za
obavljanje posla
3. Dfektivno e!uodjeljensko
kouni)iranje
-. Dfektivno odnosi izvjetavanja
/. 4id+ fire u javnosti
1. Sna+na organiza)iona kultura
3produktivnost6 iskrenost6 toleran)ija
na projene5
#
#
#
#
#
#
'
'
'
'
'
'
3
3
3
3
3
3
-
-
-
-
-
-
,
,
,
,
,
,
~ l5 ~
MARKETlNG MENADMENT
V44 4 4nforativni resursi
#. 0dgovarajui finansijsko2
ra"unovodstveni siste
'. 0dgovarajui siste planiranja za
internu analizu 3o)jena snaga i
slabosti5
3. 0dgovarajui siste planiranja za
eksternu analizu 3o)jena ansi i
prijetnji5
-. Siste kontrole koji uo"ava problee
i generira korektivne ak)ije
/. Aaspolo+ivost inforativnih sistea
koji koriste najbolje tehnologij
3kopjuteri i sli"no5.
1. Dfektivno inforisanje za strateko
odlu"ivanje
7. Dfektivno inforisanje za operativno
donoenje odluka
#
#
#
#
#
#
#
'
'
'
'
'
'
'
3
3
2
3
3
3
3
-
7
-
-
-
-
-
,
/
/
,
,
,
,
Aangirano na skali od # do / ? #Q najvea slabost i / Q najvea snaga
Tabela 7. Analiza sansi i prijetnji
l2
3ane Doka0i9arg&menti
#. ,oveanje tr+inog u"ea Ulaganje u proo)iju6 iroki asortian
razli"iti proizvoda6 kvalitetan proizvod6
savreene aine6inovativnost6finansijska
sredstva
'. ,roirenje linije proizvoda uvo!enje
novih okusa
Vlastiti laboratorij6 obu"eno osoblje6
savreene aine
3. ,raenje novih trendova na tr+itu 0bu"eno osoblje6 arketing analiza koja se
radi6 praenje savreeni trendova3korak s
vreeno5
Pri'etn'e Doka0i
#. Velika konkuren)ija
U tabeli'. @naliza konkurenata naveli so
visoko tr+ino u"ee velikog broja firi koje
"ine konkuren)iju 4lid+ansko (ijaantu
'. Slaba likvidnost najvei kupa)a (ugi rokovi plaanja
3. Nepovoljna zakonska regulativa Ne adekvatni zakoni po pitanju nelojalne
konkuren)ije6 rat )ijena
-. Nizak +ivotni standard stanovnitva Male plate6 slaba zaposlenost
l2
lzvor Wysocki and Wirth, l999.
~ l6 ~
MARKETlNG MENADMENT
Tabela 8 Analiza snaga i slabosti
l3
Snage :ang Doka0i
#. %valitetan proizvod baziran na
kvalitetnoj vodi
/
,rovjera kvalitete svakodnevno u
vlastito laboratoriju te jedno
jese"no u Cavodu za javno
zdravstvo Iedera)ije 9i:6
stoljeia poznato izvorite6naziv
dobilo 4lid+a od ilad+2lijek
'. Raka finansijska pozi)ija
-
U fabriku ulo+eno #/ iliona
DUA2a
3. Moderna postrojenja najbolja u
Dvropi
3
@utoatska linija za punjenje od
proizvo!a"a %ronos i Van der
Mole6 ulo+eno #$ iliona %M u
aine
-. Aazvijena distributivna re+a
'
,okrivenost )ijele 9i:6 distribu)ija
pute vlastiti koer)ijalista
/. %apa)itet za #$ puta veu
proizvodnju od postojee
#
,roizvodnja puni kapa)iteto
1.ooo bo)a na sat
S#aBoti :ang Doka0i
#. Slabo razvijena proo)ija
-
Nedovoljno fina)iski srestava se
se izdvaja za proo)iju proizvoda
'. Neizgra!en brend
3
Iira je relativno kratkog
postojanja6 sa rado po"ela '$$#
godine6 nea dovoljno izgra!en
ii!+
3. Nejasno izgra!ena isija
'
Nea jasno i pre)izno definisanu
isiju
-. ,ozi)ionirana u )jenovno jeftinoj
grupi proizvoda
#
Nelojalna konkuren)ija6 niske
)ijene proizvoda6 trokovno
vodstvo6 dok 4lid+anski (ijaant
svoj ii!+ gradi na kvaliteti
Aangirano od #2/ gdje / prestavlja najvii a jedan najni+i stepen
+" P:=$LEM U @=KUSU
Nakon izvrene analize koju so proveli doli so do sljedei zaklju"aka da
se 4lid+anski (ijaant susree sa tri klju"na problea u svo poslovanju7
l3
lzvor Wysocki and Wirth, l999.
~ l7 ~
MARKETlNG MENADMENT
#.5 Neizgra!en iid+ i brend preduzea i proizvoda
'.5 Malo tr+ino u"ee 3posluje sao na teritoiji 9i:5
3.5 0grani"ena finansijska sredstva za proo)iju proizvoda koje preduzee
nudi
-.5 Nejasno izgra!ena isija
,reduzee 4lid+anski (ijaant osnovan je #*** godine u Sarajevu kao d.o.o.
Iabrika veli"ine /$$$' je izgra!ena i opreljena za nepunih #$ jese)i6
tako da je punjenje prirodne ineralne vode gazirane i negazirane po"elo u
augustu '$$$ godine6 u '$$# godini 4lid+anski dijaant po"inje sa
proizvodnjo aroatizirane vode. Na osnovu ovih infora)ija koje so
iznijeli sasvi je jasno da preduzee 4lid+anski (ijaant ia relativno kratak
period postojanja6 te da u ovako kratko roku nije bio u stanju dovoljno
izgraditi ii!+ preduzea i saih proizvoda7 Nedovoljno izgra!en iid+ i
brend preduzea satrao kao prvi proble koje treba studiozno pristupit
i rijeit ga.
Ukupno tr+ite u '$$B. iznosi 3B iliona %M. 9rendovi koji iaju najvee
tr+ino u"ee su7
Vitinka '$=
%njaz Milo #'=
Aadenska #1=
Sarjevski %iseljak #/=
Sarajevska ineralna B=
Rani)a 1=
4lid+anski (ijaant /=
Na osnovu ovih gore iznesenih podataka jasno je da se 4lid+anski (ijaant
susree sa svoji drugi probleo kojeg treba rijeiti. 4z prilo+enog
vidio da ia najnje tr+ino u"ee od sveg /=. ;to se ti"e pokrivenost te
lokaliteta na kojia nudi svoj proizvod to je veino podru"ije 9osne i
:er)egovine. Nekoliko puta su izvozili i na podru"ija @erike6 %ube6
;vedske6 Njea"ke6 e!uti6 ne radi se o zna"ajni koli"inaa6 te izvoz
nije kontinuiran.
,reduzee pri svo poslovanju izdvaja ali dio finansijskih sredstava
najenjen proo)iji proizvoda6 to ne zna"i da fira ne ula+e nikakva
sredstva u ove aktivnosti6 naprotiv iaju sniljene ' reklane poruke koje
~ l8 ~
MARKETlNG MENADMENT
eitiraju na lokalni televizijaa. &ako!er6 fira je nekoliko puta bila
sponzor sportski natje)anjia6 i posjeivala je sajove proovirajui svoj
proizvod. Me!uti6 satrao da to nije dovoljno6 preduzee je uo"ilo
va+nost proo)ije6 te da je to jedan na"in kako da se stvori vrijednost kod
potroa"a o proizvodia koji nudi. Iira svakako u budunosti planira
izdvajati vie finansijskih srdstava za ovu aktivnost6 jer je uo"ila va+nost iste.
Ukoliko bi posvetila vie pa+nje ovoj koponenti oglo bi doi do rjeenja i
ostala dva problea sa kojia se susree 4lid+anski (ijaant7 alo tr+ino
u"ee i ne izgra!en iid+ preduzea.
,reduzee nea jasno definisanu isiju6 e!uti kada bi so govorili o
toe koja bi to re"eni)a ogla da opisuje ovo preduzee bila bi7 S%valitetan
proizvod po pristupa"ni )ijenaa za bosansko2her)egova"ke gra!ane8.
4z ove gore navedene re"eni)e o+eo vidjeti da su razvojni )iljevi
preduzea uteeljeni na kvaliteti. ,reduzee 4lid+anski (ijaant posluje
svega 7 godina na tr+itu6 stoga na osnovu kvalitete graditi e brend i iid+
preduzea6 te stvarati visoku vrijednost kod potroa"a.
1" ALTE:NATIVE
1"." Tro)ko%no %odt%o
~ l9 ~
MARKETlNG MENADMENT
Rena od alternativa koje so razatrali za rjeenje ovih problee jest
trokovno vodstvo6 tj. na osnovu niskih trokova proizvodnje da
zara"unavaju nisku )ijenu proizvoda.
,rednosti koje bi iala ovakva strategija ogli bi posatrati kroz ,orterov
odel7 Niski trokovia bi se ooguila jo jedna barijera za ulazak novih
poten)ijalnih konkurenata u granu6 na osnovu niskih trokova bi se oglo
ostvariti poveanje tr+inog u"ea6 te na taj na"in rijeiti jedan od problea
koje so naveli. 4lid+anski (ijaant bi iao dobru podlogu za ovakav vid
strategije iz razloga to je kopletna proizvodnja autoatizovana 3za
proizvodnju se koriste aine5 Sod izvora do gotovih proizvoda bez ljudskog
dodira86 te "injeni)a da u proizvodnji radi svega 1 zaposlenih. No ta je sa
ostala tri problea sa koji se suo"ava 4li!+anski (ijaantJ
Nedosta)i bi bili da vo!enje ovakvog vida strategije preduzee
zara"unavanje niskih )ijena proizvoda ne bi oglo da veliku pa+nju
posveuje kvaliteti proizvoda te diferen)ija)iji. Cnao da poveanje
kvalitete proizvoda dolazi do poveanja )ijana proizvoda. ,reduzee ovo
strategijo ne bi oglo da gradi iid+6 te ne bi oglo iati visoku
vrijednost kod potroa"a. Sljedea negativna strana jeste to 4lid+anski
(ijaant nea ekonoiju obia6 tj. da na osnovu niskih fiksnih trokova
ia teelj za zara"unavanje niskih )ijena proizvodu. 0vakav vid strategije bi
se suprostavljao i sa okvirno isijo kojo se vodi preduzee7
Sproizvodnja kvalitetnog proizvoda za bosansko2her)egova"ke gra!ane8.
1"-" Strategi'a diferen!i'a!i'e na Ba0i ka%#itete
,od ovo strategijo podrazujevao proizvodnju proizvoda kvalitentnijih
od ostali konkurenata u grani. 0vo strategijo preduzee bi oglo
zara"unavati visoke 3preiuske5 )ijene6 poveati lojalnost kupa)a
proizvodia 3gra!enje iid+a56 poveanje tr+inog u"ea 3u du+e
vreensko periodu56 izdvajati vie sredstava za proo)iju proizvoda6 te
ova se strategija ne bi kosila sa okvirno isijo preduzea.
Aazlozi zbog kojih bi 4lid+anski (ijaant ogao da provodi ovu strategu
jeste politika i proizvodnja kojo su se do sada vodili a to je:
~ 20 ~
MARKETlNG MENADMENT
,roizvodni pro)es od izvora ineralne vode do gotovog proizvoda6 bez
ljudskog dodira6 kao i najodernija tehnologija garantiraju potroa"ia
vrhunski kvalitet proizvoda. ,rovjera kvalitete proizvoda DD4lid+anski
(ijaantDD svakodnevno se vri u vlastitoj laboratoriji6 jedno jese"no u
Cavodu za javno zdravstvo Iedera)ije 9osne i :er)egovine te na
najeinentnije institutu u Dvropi za ispitivanje ineralnih voda i
prehrabenih nairni)a institutu IADSDN4US koji kontunirano potv!uju
izuzetan kvalitet i ispravnost proizvoda 4lid+anskog (ijaanta.
,rea nalazia instituta za ispitivanje prehrabenih nairni)a IADSDN4US6
najeinentnijeg u Dvropi6 ova voda je po kvaliteti na prvoe jestu
prirodnih ineralnih voda naeg kontinenta. >okalitet na 4lid+i s kojeg )rpio
vodu stoljeia je poznat kao izvorite zdrave i pitke vode. Stari su Ailjani
ovdje osnovali ljekovitu banju. 4 za vrijee &urskog )arstva lje"ilite je bilo
visoko )ijenjeno te je jesto dobilo ie 4lid+a 3ilad+ ? lijek5.
%valitet vode redovno se kontrolira u vlastito laboratoriju kao i u neovisni
svjetski institu)ijaa.

S0( 4CV0A@ (0 H0&0V0H ,A04CV0(@ V>@S&4&4 >@90A@&0A4R
9DC >RU(S%0H (0(4A@8
0 kvalitetu ineralne vode 84lid+anski (ijaantT svjedo"e i brojne zlatne
edalje za kvalitet7
#-
14
htt#://www.ilidzanskidijamant.ba/
~ 2l ~
MARKETlNG MENADMENT
'$$# 2 @grofood 2 Sarajevski saja .entar skenderija
Clatna edalja za kvalitet ineralne vode
'$$3 2 @grofood 2 Sarajevski saja .entar skenderija
Clatna edalja za kvalitet ineralne vode sa .0'
Clatna edalja za kvalitet ineralne vode
'$$- 2 Clatna trenja 2 Mostar
Nedostatke ovoj strategiji niso uo"ili6 o+da jedini poten)ijalni nedostatak
bi bio da priliko zara"unavanja viih )ijena treba voditi ra"una o toe
koliko su potroa"i spreni da plate proizvod.
1"2" Strategi'a diferen!i'a!i'e na Ba0i ino%ati%noti
0vo strategijo preduzee bi pru+alo druga"iji proizvod od ostali u grani.
,od ovo strategijo bi podrazujevali uvo!enju aroatiziranih varijanti
osnovne arke 84lid+anski (ijaantT. Aadilo bi se o posebnoj kategoriji
niskoenergetskih negaziranih osvje+avajuih bezalkoholnih pia od biljnih
ekstrakata. 0vi napi)i obi"no sadr+e razli"ite vone aroe koje ogu biti
prirodne ili ujetne te dodatak sladila i vitaina.
%ada govorio o potroa"ia aroatiziranih voda6 glavne )iljne skupine su
+ene 31$=5 i dje)a. Naj"ei dio dana kada se konzuiraju aroatizirane
vode je poslijepodne. %lju"ne otiva)ije za konzua)iju su7
zdravija alternativa za osvje+enje od gaziranih pia 3per)ep)ija
EprirodnogF diferen)ira ih od gaziranih pia5
aroe "ine vodu zaniljivijo
,rednosti ove strategije bi bile gra!enje iid+a kod potroa"a na bazi irine
asortiana kojeg nudi 4lid+anski (ijaant6 poveanje tr+inog udjela 3du+i
vreenski period5.
Nedosta)i bi se ogledali u toe da bi vei asortian proizvoda odah
zahtjevao vie izdataka za proo)iju istih6 te jasno je da se uvijek o+e
pojaviti konkurent sa boljo tehniko6 etodaa i postrojenjia koji e
oi prekopirati na proizvod ili "ak ponuduti potroa"ia druga"iji6 a ujedno
i kvalitetniji6 proizvod.
5" ;AKLJUAK
%ao najpogodnije rjeenje od ove tri ponu!ene alternative satrao da bi
preduzee trebalo da provodi Sdiferen)ija)iju na bazi kvalitete8. Uz poo
~ 22 ~
MARKETlNG MENADMENT
kvalitetnog proizvoda 4lid+anski (ijaant e se diferen)irati od konkurenskih
proizvoda. %opanija pa+ljivo prati najnovije trendove i zadovoljava
najstro+ije higijenske uvjete kako bi kvalitet svojih proizvoda podigla na to
vii nivo. (okaz da kvalitet ia trend rasta je "injeni)a da se proizvodi
4lid+anskog (ijaanta sve vie proizvode6 distribuiraju i koriste. Moto6
odnosno isija kopanije glasi7 S%valitetni proizvodi po pristupa"ni
)ijenaa za sve bosansko2her)egova"ke gra!ane8. Satrao da ovo
strategijo e doi do rjeenja svih uo"enih problea koje so
identifikovali. %ao to so naveli ova strategija nee pobijat osnovnu isiju
kojo se vodi preduzee6 na osnovu kvalitete preduzee e uspjeti da ostvari
vee tr+ino u"ee u du+e vreensko periodu6 kvaliteto e pridobiti
povjerenje i lojalnost potroa"a6 te na taj na"in graditi dobar iid+ i glas
preduzea6 a poto e oi vie sredstava da odvaja za proo)iju.
Aazlozi zbog kojih se niso odlu"ili za Sstrategiju trokovnog vodstva8 jeste
to se u grani ve nalazi veliki broj proizvo!a"a koji se vode ovo politiko6
niski trokovia proizvodnje ne bi ogli diferen)irati na proizvod6 te bi bili
isti kao ostali. Niski trokovia i nediferen)irani proizvodia uli bi u taj
tzv.8za"arani krug8 na koje se stalno vodi rat )ijenaa6 to o+e da
dovede do situa)ije da su na rashodi vei od prihoda. 0va strategija bi se i
ogla provesti da 4id+anski (ijaant posjeduje ekonoiju obia6 tj. da
posluje i izvozi proizvode i van grani)a 9osne i :er)egovine. &ada bi
preduzee na osnovu niskih fiksni trokova oglo da zara"unava niske )ijene
proizvodia. 4lid+anski (ijaant je trenutno pozi)ioniran na podru"ju 9i:6 te
satrao da bi ova strategija bila neadekvatna.
;to se ti"e Sstrategije diferen)ija)ije na baz inovativnosti8 ona bi se ogla i
provesti u kobina)iji sa kvaliteto. Me!uti6 satrao neadekvatni da
se preduzee sao bavi raznolikosti asortiana bez vo!enja brige o kvaliteti
iz dva razloga7vei izda)i za proo)iju i strah od pojavi konkurenata sa
raznolikiji i kvalitetniji proizvodia.
.4" IMPLEMENTA<IJA
,otrebno je ipleentirati sljedee strateke ak)ije7
~ 23 ~
MARKETlNG MENADMENT
#. U naredna dva jese)a pripreiti sveobuhvatan poslovni plan.
'. ,ripreiti potrebnu infrastrukturu.
3. ,ripreiti arketing plan.
-. Aazotriti sklapanje ugovora o stratekoj saradnji sa distributero
koji pokriva "itavo podru"ije 9i:.
/. Menad+erski ti unutar kopanije ora usko sara!ivati sa
distributero po pitanju planiranja i egzeku)ije prootivnih
aktivnosti6 te praenja i kontrole prodaje i distribu)ije.
%ontrola e se priarno ogledati u7
#. Sedi"noj kontroli proizvedenih koli"ina
'. (nevna kontrola prodatih koli"ina
3. (nevna kontrola broja prodajnih objekata 3kupa)a5 u koje se
prodaje na proizvod
-. %ontrola predvi!enog i ostvarenog profita svaka tri jese)a
.4"." Strategi'a 8o0i!ioniran'a na tri)t&
10.1.1. Proi0%od
,roizvod e se nuditi u redizajnirano preiu pakovanju od7
$6/> 3dvije varijante7 sa i bez sportskog "epa K ,D& nepovratna
abala+a5
#6/> 3,D& nepovratna abala+a5
$6'/> 3staklena nepovratna abala+a5
10.1.2. <i'ena
.ijena bi trebala biti na visoko nivou 3preiu )ijena5 uz stalne korek)ije
kako bi se proirilo tr+ite i suprotstavilo konkuren)iji.
10.1.3. Promo!i'a
%ako so ve naveli u tekstu proo)ija prestavlja jednu od slabih ta"aka
4lid+anskog (ijaanta. ,reduzee ia ograni"ena sredstva koja koristi za
proo)iju6 e!uti fira je uo"ila va+nost ove koponente6 jer ona
prestavlja na"in da se do!e do kup"eve per)ep)ije6 te stvaranja visokog
iljenja i lojalnosti prea arki. U budunosti e proo)ija biti jedan od
eleanta koe e fira posvetiti vie pa+nje6 te odvajati vie sredstava za
unapre!enje.
~ 24 ~
MARKETlNG MENADMENT
10.1.4. Una8reCen'e 8roda'e
U prva dva jese)a e se distributeria i veleprodajaa ponuditi jedan
besplatni sanduk za "etiri sanduka koja e kupiti. 9esplatni e se uzor)i
dijeliti toko ljetne sezone u prostoria visoke frekven)ije ljudi u vei
gradovia 9i:7 Sarajevo6 &uzla6 Mostar6 9anja >uka6 9iha6 Ceni)a. %uponi
koji nude '$= jeftiniji proizvod biti e u lifestGle novinaa.
10.1.4.1. =g#a)a%an'e kom8ani'e 0a i0gradn'& imida marke
,rojektni ti je doao do zaklju"ka da se najpo+eljniji iid+ branda
S4lid+anski (ijaant8 odslikava u toe da je na proizvod zdravija
alternativa u odnosu na sli"ne vode. 0vaj iid+ Szdravlja8 se o+e sa+eti u
sloganu S4ld+anski (ijaant ? Vie od vode8 koji je kopanija i do sada
koristila. Me!uti6 ovu osnovu za izgradnju branda treba proiriti tako da
iid+ SVie od vode8 bude izgra!en na 3 klju"nih brand vrijednosti7
Superirnost
0kus
&radi)ija
0ve vrijednosti bi trebale biti kouni)irane u oglaiva"ki porukaa6 kako
bi se S4lid+anski (ijaant8 diferen)irao od konkuren)ije. Redinstveni6
diferen)irani iid+ e zavisiti od efektivne kounika)ije ovih vrijednosti to
bi pre)izno trabolo razraditi u planu arketing kouni)iranja koji bi izradila
spe)ijalizirana agen)ija.
SV4;D 0( V0(D8
10.1.5. DitriB&!i'a
~ 25 ~
MARKETlNG MENADMENT
Satrao da najbolje rjeenje jeste anga+ovanje distributerske kopanije
koja e iati zadatak da prodaje proizvode kopanije i brine se o njoj u to
vee broju aloprodajnih objekata u 9i:. ,reduslov za distributera jeste da
pokriva )ijeli teritorij 9i: i ia iskustva sa distribu)ijo prehrabenih
proizvoda6 a u tu grupu spadaju 0rbi)o6 MegaiO i >ora.
U kopaniji ora postojati ti koji e usko sara!ivati s distributero u vidu
razvijanja prootivnih aktivnosti te kontrole dnevnog i sedi"nog proeta
te broja kupa)a.
,otrebno je definisati regionalnu podjelu prodaje i distribu)ije sa fokusia na
ire regije Sarajeva6 9anja >uke6 9ihaa6 &uzle i Mostara. 0vo segentiranje
tr+ita se ora izvriti po prin)ipu jednakih ogunosti prodaje za sve regije
i jednake ogunosti opslu+ivanja kup)a.
Veleprodaje oraju biti stiulisane kroz rabatne skale da pokrivaju nie ?
odnosno one prostore na tr+itu koje ne bi bilo efikasno snadbijevati fizi"ko
distribu)ijo.
Ca tradi)ionalnu trgovinu6 definisati )iljani broj vrata i asortian koji e biti
ponu!en. ,oto se radi o restartu distribu)ije kod tih kupa)a6 obezbjediti
entran)e fee kroz sell in i sell out pakete. &o podrazuijeva odre!enu
koli"inu svih proizvoda sa stiulativni rabato koji e se upotrijebiti za
foriranje atraktivne )ijene i podsti)aj krajnjeg potroa"a u ti
aloprodajni objektia.
,rovo!enje ovih gore navedeni koraka dolo bi do rjeavanja problea
koje so uo"ili priliko analize ove fire7 preduzee bi se pozi)ionoralo na
tr+itu 3zauzelo vei tr+ini udio5M dolo bi do vee proo)ije 3u predhodno
tekstu so razradili plan kako bi do toga dolo5M preduzee bi izgradilo iid+.
Svi ovi bi opravdali okvirnu isiju preduzea S%valitetan proizvod za
bosansko2her)egova"ke gra!ane po pristupa"ni )ijenaa8.
TA$ELA:NI P:IKA;
~ 26 ~
MARKETlNG MENADMENT
&abela #. 4dentifika)ija segenata kupa)a i njihovih arketing karakteristika........-
&abela '. @naliza konkurenata......................................................................../
&abela 3. 0braza) za analizu industrije............................................................7
&abela -. @naliza konkurentskih snaga............................................................B
&abela /. @naliza snaga projene .................................................................#'
&abela 1. .heklista za sao analiizu u )ilju o)jene snaga i slabosti ..................#-
&abela 7. @naliza ansi i prijetnji...................................................................#1
&abela B @naliza snaga i slabosti...................................................................#7
LITE:ATU:A
~ 27 ~
MARKETlNG MENADMENT
%%%.ilidzanskidija&an#.ba
%%%.kupuj&odo&ace.ba
%%%.zeni#'in#erna#ional.co&
()evad *e'i+, -#ra#e"ki &enad)&en#
.esna /abi+01odovi+, 2unira *es#i+, 34pravljanje &arke#ingo&5
~ 28 ~