33 Method

お金をかけずに
反応率を
反応率劇的に
を劇的ＵＰする
にＵＰする
３３の
３３の方法
Ver.1.00
ＬＰＯ・
ＬＰＯ・成約率ＵＰ
成約率ＵＰマスター
ＵＰマスター
株式会社 Trimtab Marketing
北岡秀紀
本書の
本書の使い方
本書は知的好奇心を満たすためのものではなく、実践し成果を上げてもらうためのツー
ルです。
ですから、読み方ではなく使い方としました。
本書は下記の図のように、Ａ４サイズのコピー用紙１枚あたり２ページで印刷していた
だくことを想定しています。
そうすると１ページ１アクションとなり、
左ページ：アクションの概要および効果測定表
右ページ：アクションの実践時のチェックシート
という構成になります。
印刷が完了したら、ホッチキスで留めずに、まずは１度全体をざっと読んでください。
次に、自分の気に入ったアクションもしくはランダムに、好きなものを１枚引いてくだ
さい。
さらに引いたアクションを右のチェックシートを確認しながら実施してください。
そして、実践し効果検証したら、左ページにある効果検証表に記載していきます。
3 回程度、効果検証したら、次のカードを取り出します。
また同じく実践し効果検証。そして、効果検証シートに記載します。
これを 33 枚分つまり 33 個のアクションを実践することで、あなたのランディングペ

ージは見違えるほど反応率が上がっているはずです。
つまり、本書は単なるレポートではなく、ＰＬＡＮ－ＤＯ－ＳＥＥの仮説検証サイクル
を回すためのツールだということです。
この時に大切なのが、効果検証の結果に関わらず、実施した効果測定表とテストしたウ
Copyright © 2009 Trimtab Marketing Inc. & Hideki Kitaoka All rights reserved.
ェブサイトは保存しておくことです。
もし成功すればそれはあなたの成功事例集になります。
たとえ失敗したとしても、今後同じ失敗をしないためのあなただけのノウハウとなりま
す。
この特別レポートについている保証を適用する際は、この効果測定表とテスト内容を下
記アドレスまでお送りください。
→ mag@responseup.com
この資料を基に、私自身があなたのウェブサイトのコンサルティングをさせていただき
ます。
そして、それでも反応率が上がらなければ、迷惑料として 10 万円をお支払いいたしま
す。
とはいえ、私が 10 万円をお支払いすることはまずないでしょう。
なぜなら本書のノウハウは、私がこれまでコンサルティングしてきた 500 以上の実例
の中から繰り返し効果が出たものだけを抽出したものだからです。
効果が出ないはずがないのです。
ぜひ本書を使って、あなたのランディングページの反応率がアップされ、売上・利益を
最大化し、よい結果報告を頂戴するのをお待ちしております。
ＬＰＯ・レスポンス効率マスター
株式会社 Trimtab Marketing 代表取締役
北岡秀紀
追伸
本書は無料ではありますが、今後も進化を続けていきます。
誤字脱字、読んでいてわかりにくかった点、もっと詳しく教えて欲しいことなどありま
したら、
→ mag@responseup.com
までメールをいただけたら幸いです。
全てのメールに返信することはかないませんが、次のバージョンアップでお声を反映し
たいと思っています。
また、追加ノウハウ、さらなる売上ＵＰのヒントなどもご登録いただいたアドレスにお
送りします。
こちらも楽しみにお待ちください。
本書の
本書のノウハウについて
ノウハウについて
本書のノウハウは全て私もしくは私のクライアント様が実践し、繰り返し効果が出た方
法だけをご紹介しています。
その意味で非常に実践的かつ効果的な内容になっています。
とはいえ、時期、業種、顧客層などによって全く効果が出ないもの、逆に効果が下がる
と言う場合もありえます。
ですから、必ず前項で記載したとおり、必ず検証し、自社に合ったアクションを見つけ
てください。
免責事項
あなたがなされる、本ノウハウの使用における、安全性または適法性、有用性、あなた
の使用目的に対する適合性について、保証しません。また、権利者は、本商品を使用す
ることにより得られる効果を保証するものではありません。また本商品を使用すること
により発生する悪影響の回避も保証するものではありません。
著作権
本書の内容は著作権により保護されていますが、どうぞご自由に転送・転載ください。
その際は、出典を明らかにし、下記ＵＲＬの記載をお願いします。
http://responseup.com/
テストする
テストする
どんなに優秀な人であっても、どのサイトの反応率がいいか 100％分かりません。
（慣れるとある程度の予想は可能ですが。
）
Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅの 5 つの見出しがあるとして、
Ｃの反応率が一番いいと予想して、蓋を開けてみるとＡが一番反応率が高いということ
は少なくありません。
どんなに優秀な専門家であっても 100％「これだ！」と言い切ることはできないのです。
しかし、どのページの反応率がいいかを 100％知る方法はあります。
それはお客様に聞くことです。
お客様に聞くといっても、アンケートをとったりするわけではありません。
アンケートはあくまでアンケート。
アンケートを受ける側も実際に買うわけではありませんし、空気を読んでコチラが選ん
で欲しい答えを選ぶなんていうことも起こります。
ですから、やるべきことはテストです。
小規模に実際にそれぞれのページを利用して販売してみるのです。
実際にどのページの反応率が高いのかを実地でテストします。
実際にお客様に買ってもらうほど、お客様の反応を知る方法はありません。
【実施時の
実施時のポイント】
ポイント】
□効果検証ツールを導入しましょう
Google ウェブサイトオプティマイザー
(htps://www.google.com/accounts/ServiceLogin?service=websiteoptimizer&
hl=ja）
は無料でかなり高度なテストが可能です。
□a/b スプリットテストを実施しましょう
サイトのある一箇所だけを変えた 2 つのサイトの反応率を比べるテスト法です。
見出しなら見出し、価格なら価格だけが異なり、後は全く同じページにします。
□変えるのは一箇所だけです
2 箇所以上変えると、どれが反応率を変えた要因かわからなくなります
2 箇所以上変えて、最適な組み合わせを見つけるテスト法（多変量テスト）も
ありますがよほど予算があるアクセス数が多い場合以外は必要ないでしょう。
□効果検証する日を決めましょう
非常に重要ですが忘れられがちなのが効果検証です。
曜日を決めるなどして、検証する日をあらかじめ確保することで絶えずページ
はブラッシュアップされノウハウが蓄積されます。
サイトの
イトの目的を
目的を決めましょう
あなたのランディングページの目的は何でしょうか？
資料請求でしょうか？無料サンプルの請求でしょうか？販売でしょうか？
これを明確にしましょう。
「うまくいけば買ってくれるかもしれない」と思い、
無料サンプル請求のページに販売サイトへのリンクを貼るということをよくやってし
まいがちです。
しかし、このように選択肢がたくさんあるほど、お客様は迷い結局ページを閉じる…と
言う結果になってしまいます。
ランディングページでお客様にしてもらいたい行動はなんでしょうか？
その行動を起こすか
or
ページを閉じる
の二択にすることがポイントです。
【実施時の
ポイント】
□1 ページ 1 アクションを原則とします
「アクションする」or「閉じる」の二択にする
例外は、あるひとつの商品のランク違う松・竹・梅を売ること。
「松・竹・梅のいずれかを買う」or「閉じる」
□無駄なリンクは排除しましょう
「特定商取引法に基づく表記」「プライバシーポリシー」など法令に基づくも
のやその他どうしても必要なもの以外は排除しましょう
メディア名配信数送付コスト反応率・数新規ＣＰＯ客単価売上高粗利益
数値目標を
数値目標を決めましょう
いくら効果測定をしても基準がなければ、その効果が良かったのか悪かったのかを判断
することはできません。
獲得を見込める利益から最低限の数値を計算し、
さらに理想的な数値を算出しましょう。
それを算出するのに使うのが顧客の生涯価値（ＬＴＶ：Life Time Value）

。
簡単に言うと、お客様１人当たりに見込める利益のことです。
ダイレクトレスポンスマーケティングでは、常識とまで言える概念ですが、実際に生涯
価値を算出し、それを活用している個人、会社はごくわずかです。
生涯価値を正しく算出できれば、「ここまで使っても大丈夫」という限界のマーケティ
ングコストを正確に知ることができます。
お客様一人を獲得するためにライバルは 2,000 円しか使わないところ、あなたは 10,000
円まで使えることを知っていたらどうでしょうか？
圧倒的に優位に立てることが理解できるはずです。
【実施時の
ポイント】
□ライフタイムバリュー（ＬＴＶ）を算出します
ＬＴＶとはお客様一人当たりに見込める利益のこと。
生涯価値というが、通常は任意の期間におけるお客様 1 人当たりから得られる
利益を算出します。
3～6 ヶ月が標準だが、この期間を長く取れば取るほどＬＴＶは上がり、マー
ケティングは有利になることになります。
ただし、その分、キャッシュフローが厳しくなることに留意してください。
実際にＬＴＶを算出するにはかなり細かい計算が必要ですが、
一定期間の「利益（通常は粗利益）」÷「客数」で簡易的に算出可能です。
通常はこの式で算出したＬＴＶで十分でしょう。
□ＣＰＡを算出します
ＣＰＡとは、お客様が目的とするアクションをしてくれるのにかかる費用。
かかった広告費÷アクション数で算出可能です。
□ＬＴＶに基づき目標ＣＰＡを算出します
資料・サンプル請求の場合、請求があった人の中からどれくらいの人が購入す
るのかを算出します。
このパーセンテージから逆算して、必要な利益を確保できるＣＰＡを算出しま
しょう。
見出しを
見出しを変更
しを変更しましょう
変更しましょう
お客様がページを開いて、続きを読むか読まないかを決めるのは約３秒といわれていま
す。
その 3 秒で最も見られるのが、ページ上部の見出しです。
見出しを見て、お客様は先を読むか閉じるかの意思決定をしていると言っても過言では
ありません。
非常に重要な上に、見出しを変えるのには数分しかかかりません。
もっとも投資対効果の高いテストポイント。
それが見出しです。
どれだけ時間がなくても見出しだけはテストしましょう。
【実施時の
施時のポイント】
ポイント】
□お客様の好奇心をそそりますか？
□お客様が得られるメリットは明確ですか？
メリットと特徴は全く違うものです。
特徴とは、商品の能力。
メリットとは、その商品を使うことによって得られる便益。
□見て欲しいお客様を明確にしていますか？
□自分が気を惹かれた雑誌やサイトの見出しは取っておき参考にしましょう
同じ業界のものをそのまま使うのは盗用です。
しかし、他業界のものを転用すれば、それはオリジナルになります。
色を変更しましょう
変更しましょう
お客様がページを見て、約 3 秒間で読むかを判断します。
その３秒間でもっとも影響があるのは見出しであることはお伝えしました。
もうひとつ重要なのが雰囲気です。
その雰囲気はほとんどの場合、色に由来しています。
お客様が心地よいと感じる色は何色でしょうか？
お客様に信頼していただける色は何色でしょうか？
【実施時の
ポイント】
□統一感を出す
あまり多色を使わず 3 色程度に収めましょう
ベースカラー 75％
サブカラー 25％
アクセントカラー 5％
が最も見やすいとされています。
とはいえ、厳密に％にこだわるのではなく、ゴテゴテしていなで統一感がある
かを雰囲気でつかむのがいいでしょう。
□ターゲットに合った色を使う
女性ターゲットのサイトに黒、男性ターゲットのサイトにピンクがおかしいの
はなんとなく理解できるでしょう。
厳密でなくても構いません。
不信感を与えないかどうかを考えれば十分でしょう。
オファーを
オファーを見直しましょう
見直しましょう
オファーとは、アクションしてくれたお客様に何を提供するのかという約束のことです。
商品は何か？
特典は何か？
保証は？？
お客様はいつでも「それは自分にとってどんな得があるの？」と考えています。
それを満たしてあげることで、お客様は初めてアクションをしてくれます。
あなたのオファーは、売り手の都合になっていませんか？
特に一番初めは、お客様にとってあなたが本当に信頼できるのか？がわかりません。
ですから、できる限りお客様に有利なオファーをすることで、
お客様の心理的な障壁を低くするのかがポイントです。
【実施時の
ポイント】
□低価格のフロントエンド商品は作れませんか？
人気商品、型が決まった商品を除けば、初めて購入するオンラインショップで
の利用金額は 3,000 円が限界です。
初回の購入では赤字でもいいのでできる限り金額を下げ、2 回目以降の購入で
利益をあげるという考え方をするのも一手です。
ただし、商品によっては安すぎると品質に不安を感じさせる場合があります。
安い理由をしっかり述べたり、適正な金額を探すようにしましょう。
□（お客様が欲しいものを）無料でプレゼントできませんか？
最も強力なオファーは「無料」です。
圧倒的に反応率が高まります。
ただし、無料といっても手を抜いてはいけません。
あくまでも 2 回目以降に購入してもらうための布石です。
お金を出してもらっても恥ずかしくないものをプレゼントしましょう。
□お客様の不安を取り除く保証はできませんか？
お客様が物を買うときに感じる最大の不安が、「この商品を買って損をするの
ではないか」ということです。
返金保証等を付けることで、お客様の不安を最大限軽減してあげましょう。
ちなみに返金保証を付けると返金が殺到するのではと心配になりますが、しっ
かりとした商品・サービスであれば、返金要求は全体の 1％以下です。
返金保証をつけられない商品・サービスであれば、はじめから売らないほうが
いいかもしれません。
あなたのウリ
あなたのウリはなんですか
ウリはなんですか？
はなんですか？
お客様は全ての商品を試すことはできません。
サイトや広告などの情報から「どれが良さそうか？」を判断します。
実際に一番良いかではなく、「一番良い」と思ってもらえるかがポイントなのです。
圧倒的に良い商品であってもお客様に「一番よさそう」と判断してもらえなければ、買
ってもらえないのです。
お客様に本当の魅力を伝えましょう。
つまり、他の商品ではなく、あなたの商品を購入する理由です。
それがあなたの商品のウリです。
【実施時の
ポイント】
□次の質問を考えて見ましょう
あなたの商品の競合は何ですか？
あなたの商品と同じ問題を解決する商品は何ですか？
あなたのターゲット顧客が他に何にお金を使っていますか？
上記の商品・サービスではなく、あなたの商品を買う理由は何でしょうか？
□商品の特徴・メリットを 2 つ以上明示しましょう。
自動車の販売店に、
「スポーツカー」
「メンテナンス済み」と２つの特徴を付け
加えるだけで、ウリになることがあります。
□ターゲットを絞ってみましょう
「エステ」というよりも、
「40 代のエステ」のほうが市場は小さくなりますが、
ライバルが少なく一人勝ちが可能です。
あなたの購入者名簿を見て、特徴的な傾向はありませんか？
□オファーを見直しましょう
どうしてもウリが見つからなければオファーを見直します。
返金保証がない業界で返金保証を付けてみる、特典を付けてみるなどオファー
を強力にして、オファーそのものをウリにします。
ターゲットを
ターゲットを明確にしましょう
明確にしましょう
あなたの商品を買ってくれる人はどんな人でしょうか？
お客様の像を明確にすることで、お客様にピッタリ合ったページを作ることができます。
20 代女性にも、40 代男性にも…と二兎も三兎も追うと、見出しやオファー等が非常に
あいまいで魅力がなくなります。
徹底的に絞り込むことで、ターゲットとなるお客様が見たときに突き刺さるページを作
りこみましょう。
【実施時の
ポイント】
□今のお客様で一番理想的なお客様はどんな人でしょうか？
名前は？性別は？年齢は？どんなところに住んでいますか？
なぜあなたの商品・サービスを買っていますか？
□得意客の年齢・性別・住居などをハードなデータを明確にしましょう
□得意客に共通する趣味・不安・悩みなどのソフトなデータ明確にしましょう
□モデルを作りましょう
上記のデータから、「こんなお客様に買って欲しい」という理想のお客様のプ
ロフィールを作ってみましょう。
そのたった一人のために手紙を書くようにページのメッセージを変更しまし
ょう。
顔写真を
顔写真を入れましょう
ページを全て読んだあと、重要になるのが信頼度です。
道で歩いている人に「1000 円貸して」と言われても貸しませんが、
友人に同じことを言えばよほどのことでなければ貸すと思います。
その信頼感を簡単に生み出すのが顔写真。
顔写真を入れることで、お客様は
「こんな人が商品を提供してくれるんだ」ということを理解できます。
匿名性の高いインターネットだからこそ、顔写真を載せるだけで圧倒的な安心感を生み
出します。
その安心感が反応率アップにつながります
【実施時の
ポイント】
□清潔な格好で写っていますか？
□笑顔ですか？
怒りでお客様と共感したい時など商品によっては怒っている顔などが有効な
こともありますが、基本的には笑顔がよいでしょう。
□顔の向きは適切ですか？
通常は正面を向くのが良いでしょう。
斜めを向いて動きを出したい際は、下記のような向きに撮影するのが適切です。
サイトの右側に配置する場合：顔は左向き
サイトに左側に配置する場合：顔は右向き
つまり、顔がページの内側を向くように撮影します。
お客様の
客様の声を入れましょう
いくら売り手が「この商品は素晴らしい！」と叫んだとしてもお客様は信じることはで
きません。
そこで第三者の声を入れるのが有効です。その代表例がお客様の声です。
ＴＶ通販や一部業界では有効ですが、B to C、B to C 問わず全ての業界に利用可能です。
無料のオファーでもお客様の声を入れると非常に強力です。
余談ですが、お客様の声を従業員に配れば「自分たちが求められている」ことを理解し
モチベーションアップのツールにもなります。
また、新人にインタビューさせることで、商品・サービスを知る最も良い勉強になりま
す。
一石何鳥にもなるお客様の声は必ず取るようにしましょう。
【実施時の
ポイント】
□真実性はありますか？
捏造は論外です。
むやみやたらに褒められるよりも、正直な感想を言ってもらいましょう
商品が合わなかったという声も入れると有効な場合もあります。
□質よりも数が重要です
□属性を明示しましょう
年齢、都道府県、職業、名前（ニックネーム）などお客様の属性も声と共に明
示しましょう。
お客様は自分の属性に近い人を無意識に探し共感します。
□さらに真実性は増せませんか？
手書き、動画などにするとさらに真実性が増します。
可能であればそのようなものも検討しましょう
ただし、はじめは数が重要です。
□インタビューをしましょう
どうしても声が取りにくい場合などはインタビューを取りましょう。
そのインタビューをまとめ、お客様にＯＫをもらえば立派なお客様の声です。
レスポンスデバイスを
レスポンスデバイスを増やしましょう
やって欲しい行動（資料請求や購入）などはひとつに絞ります。
しかし、その行動を起こすための方法（レスポンスデバイス）は増やしましょう。
インターネットだからといって、電話、ＦＡＸなどで注文をとってはいけないというこ
とはありません。
お客様はタイピングが苦手かもしれません。必要以上にスパムメールを恐れる人かもし
れません。
特に年齢層が上がるほど、電話、ＦＡＸはより反応率を高めます。
【実施時の
ポイント】
□電話は導入できませんか？
聞き出す内容はあらかじめシートを作って決めておきましょう。
フリーダイアルであれば尚良いでしょう。
□ＦＡＸは導入できませんか？
ファックス用紙は、手書き用のＰＤＦとタイピング可能なエクセル（ワード）
の 2 種類を用意しましょう
ＦＡＸ番号は用紙の上下両方に書くことで、送信時に番号を打ち込みやすくし
ます。
□ＱＲコード、空メールなどケータイは導入できませんか？
特に若年層になるほど、携帯電話は非常に効果的です。
□支払い方法もクレジット、振込、コンビニ決済…できるだけ増やしましょう
お客様が
客様が恐れていることを「
れていることを「やらない」
やらない」と明示しましょう
明示しましょう
特に、資料請求やサンプル請求の場合、お客様はしつこく営業されるのでは？とか売り
込みのメールが何度もくるのでは？などと不安に感じます。
そのようにお客様が不安に感じることを「やらない」と明示します。
そうすることでお客様の不安を先回りして解消してあげます。
しかし、営業電話をするのに「電話しません」とウソを書くのは論外です。
【実施時の
ポイント】
□以下のような文章を参考にしてください
営業電話は一切しません
しつこくメールは送りません
メールが必要なくなれば 1 クリックで解除可能です
お客様のプライバシーを第一に考えています
情報が他社に漏れることは一切ありません
プライバシーポリシーに基づき運営しています
入力項目を
入力項目を減らしましょう
お客様は面倒だと感じると、行動してくれなくなります。
その代表例が登録フォームです。
名前、メールアドレス、郵便番号、住所…
入力項目が増えるほど、圧倒されて行動をやめてしまいます。
今、必要な最小限の項目だけに絞ることで、お客様の心理的な障壁を下げましょう。
また、不必要な情報をとらないことは、個人情報保護の観点から見ても最善です。
【実施時の
ポイント】
□その入力項目は絶対に必要ですか？
本当に必要な項目に絞りましょう
□任意入力のフォームは作らない
フォームの数だけでお客様は面倒と判断します
□苗字も名前の両方が必要ですか？
メルマガの場合、苗字があれば充分です
リンクを
リンクを見直しましょう
見直しましょう
サイトへの訪問者はリンクがあるとクリックしてしまうという習性があります。
そして、クリックしリンク先へ訪問すると、前のページで何をするのかを忘れてしまい
ます。
つまり、ページにリンクがあるほど、お客様はこちらがして欲しい行動をせずページを
去ってしまう可能性が高いということです。
それを避けるために理想はリンクをなくし、アクションをするかページを閉じるかの二
択にすることです。
しかし、法令上、特定商取引法に基づく表記やプライバシーポリシーへのリンクは削除
できません。
また、グーグルアドワーズ等でペナルティを受けないためにコンテンツページへのリン
クも必要な場合もあります。
ですから、リンクは必要最小限を残した上で、適切に設置することでお客様の行動の邪
魔になりにくいようにしましょう。
【実施時の
ポイント】
□リンクテキストの色を濃い灰色にし、アンダーバーを消しましょう
通常のテキストに近い状態にすることで、気が散らないようにします。
ただし、全く本文のテキストと同じものは、お客様が必要なリンクをクリック
することを阻害する行為になりますから、それは避けましょう。
□リンクは別ウィンドウで開く設定にしましょう
必要なページが絶えず開いている状態にします
リンクタグに「target="_blank"」を挿入します
わからなければウェブ制作の担当者に「ここのリンクは別ウィンドウで開くよ
うにしておいて」と言えばＯＫです。
□位置に気をつけましょう
サイトを訪問したお客様の目線でよく見られるのが、左上と右下です。
ここを避けて、右上、左下にリンクを配置することでクリックされずらくなる
場合があります。
限定を
限定を設定しましょう
設定しましょう
お客様がページに来たその時、すぐに行動してもらうのが理想的です。
なぜなら「後で行動しよう」は、よほどでなければ忘れられてしまうからです。
そこで有効なのが限定です。
今すぐ手に入れなければ、手に入らない可能性があることを示し、今すぐ行動する理由
を作ります。
また、プレミア感も感じていただけ、商品・サービスに対するロイヤルティが高まりま
す。
【実施時の
ポイント】
□限定に真実性はありますか？
特にインターネットのお客様は店・会社に対する吟味が厳しく、単に限定●個
というだけでは、単なる煽りととられかねません。
本当に限定にする必要性・理由をしっかりと説明しましょう。
□急がないと手に入らないと思えるような数ですか？
通常の商品の場合、限定 1 万名と言っても意味がありません。
焦らなくても手に入りそうな数字だからです。
急かせる理由となる人数やその理由を設定しましょう。
表示時間を
表示時間を短くしましょう
お客様があなたのページにやってきて、３秒以内にページが表示されないと、７割はペ
ージを閉じてしまうというデータがあります。
今どきフラッシュバリバリのページはなくなりましたが、サイトに画像、音声、動画を
使う機会はますます増えています。
伝達手段が増えることは、お客様に自社の商品・サービスのスペック・ベネフィット・
想いなどをより伝えやすくなることを意味します。
その意味では非常にありがたいことです。
しかし、そのためにページの容量が重くなり、ページを見る前に閉じられてしまっては
元も子もありません
ブロードバンド化が進んでいるとはいえ、回線の容量にはまだかなりの差があります。
小さい容量の回線でもストレスなく見られるようにしましょう。
【実施時の
ポイント】
□不必要な動画や音声や画像は入れていませんか？
Youtube を利用すると外部に動画ファイルを置けることになり有用です。
□画像の容量は軽くしてありますか？
雰囲気を落とさない程度に容量を軽くしましょう。
□縦長のセールスレター型サイトの場合、上から順番に時間差で表示することでストレ
スなく表示されるようになります
お客様を
客様を巻き込む仕掛けをいれましょう
仕掛けをいれましょう
アクセスしてきたお客様が思わずやってしまうようなクイズ、心理テスト、ゲームなど
は、非常に効果的です。
ページを読ませるのではなく、参加させることです。
営業等で使われる「ＹＥＳセット」という手法があります。
今日はいい天気ですね？
何かお悩みがあるのですか？
などと誰もが「ＹＥＳ」という質問を繰り返すことで、営業に対しても「ＹＥＳ」とい
いやすくなるという心理的な手法です。
参加させるというのは「ＹＥＳセット」のインターネット版です。
クリックさせる、入力させることを繰り返し、最後のアクションでもクリックし、入力
してもらう、というわけです。
転職会社の年収診断なんかは一番良い例でしょう。
【実施時の
ポイント】
□以下のようなものをコンテンツにできませんか？
クイズ、テスト
この中でいくつ当てはまりますか？
●●探し
簡単なフラッシュゲーム
□雑誌等に掲載されている適性検査、タイプ分けテストなどを参考にする
特にリクルートの本にはこのような巻き込む仕掛けがが多用されている
お客さまにして欲
さまにして欲しいアクション
しいアクションを
アクションを明示しましょう
明示しましょう
デキる営業マンとデキない営業マンの最大の違いはクロージングと言われます。
要するに「買ってください」と言えるかどうか。
ページも同じです。
やってきたお客様に何をして欲しいのでしょうか？
購入ですか？申し込みですか？資料請求ですか？
お客様にして欲しい行動をハッキリと明示しましょう。
「お申し込みください」から「無料サンプルを請求ください」に変えただけで 2.7 倍に
なったという事例もあります。
また、ネット初心者相手のビジネスであれば「下記のフォームから申し込んでください」
を「下記のフォームにお名前とメールアドレスを入力いただき、『今すぐ申し込む』ボ
タンをクリックしてください。」とやることを丁寧に伝えるだけで反応率がアップする
こともあります。
【実施時の
ポイント】
□下記のような表現を使ってみてください
今すぐ下のフォームからお申し込みください
今すぐお電話を
今すぐサンプルを取り寄せてください
今すぐ無料の資料を請求してください
下のフォームにお名前とメールアドレスを入れて赤いボタンをクリックする
だけです！
理由を
理由を書きましょう
心理学者のランがーが次のような実験をしました。
コピーをとっている人に近づいて、次のＡ～Ｃの言葉をかけながら先にコピーをさせて
くれるように頼むというものです。
Ａ「先にコピーを取らせてくれませんか？」
Ｂ「急いでいるので、先にコピーを取らせてくれませんか？」
Ｃ「コピーをとらなければいけないので、先にコピーをとらせてくれませんか？」
結果、Ａの承諾率は 60％、Ｂは 94％でした。

面白いのがＣの結果です。
全く理由になっていない理由を述べているにもかかわらず承諾率は 93％だったのです。
それほど理由が大切だということです。
実験とは違い、ページの場合、お客様がある程度吟味する目で見ていますから、理由に
なっていない理由では行動してくれません。
なぜお客様に資料請求して欲しいのか？
なぜサンプル請求して欲しいのか？
なぜ購入して欲しいのか？
理由をハッキリ述べましょう。
行動する理由がなければお客様は行動してくれません
【実施時の
ポイント】
□次のような理由を参考に理由を考えてみましょう
この化粧水でどれだけ肌がモチモチになるかを知っていただきたいのです
コスト削減が簡単だということを証明したいのです
あなたに稼いでいただくことで私の評判も上がり、新たな仕事につながります
□その理由に真実性はあるでしょうか？
ウソをついてもお客様は簡単に見破ります
季節の
季節のイベントや
イベントや個人的な
個人的な出来事で
出来事で期間限定を
期間限定を作りましょう
限定を打ち出すのに簡単なのが、イベントを利用する方法です。
自然な形で限定を打ち出すことができます。
特にクリスマス、バレンタイン、●●優勝などの毎年やってくる季節のイベントを利用
するのが一般的です。
ただ、季節のイベントを一度やってしまうと、「季節ごとにセールがある」とお客様が
考えるようになりセールでしか物が売れないなんていう弊害が出る場合もあります。
ですから、オススメは結婚しました、子供が生まれました、税金が払えませんなど個人
的な出来事を期間限定にする方法です。
あなたのパーソナルな情報を出すことで、お客様との共感も生まれロイヤルティアップ
にも一役買ってくれます。
【実施時の
ポイント】
□主な季節イベント
1月元旦／成人の日
2月節分／バレンタイン
3月ひなまつり／ホワイトデー／卒業式／お花見開始
4月エイプリルフール／入学／異動
5月ゴールデンウィーク／母の日
6月衣替え／父の日
7月七夕／暑中見舞い
8月残暑見舞い／夏休み／お盆
9月敬老の日
10 月体育の日
11 月七五三
12 月ボーナス／クリスマス／冬休み／大晦日
顧客フォロー
顧客フォローをしましょう
フォローをしましょう
新規客の獲得コストは、既存客に再度商品を買ってもらうコストの 8 倍以上と言われて
います。
この数字は業種・業界によって大きく異なりますが、既存客の獲得コストが安いことは
間違いないところです。
いかに既存客に繰り返し商品・サービスを買ってもらえる仕組みを作るかがビジネスで
最も重要だといっても過言ではありません。
そのために重要なのが、顧客のフォローです。
直接ページの反応率を上げるものではありませんが、生涯価値が高まり、ＣＰＡもより
高い金額でもペイします。
その結果、投資額を増やすことができ、新規顧客数を増やすことができます。
場当たり的にフォローするのではなく、ステップをあらかじめ決めておくことです。
【実施時の
実施時のポイント
ポイント】
□ステップメールを活用しましょう
お客様の登録後、翌日、３日後、１週間後などと決まったタイミングで決まっ
たメールを配信してくれるプログラムのことです。
特に登録と同じ曜日のメールは最も精読率、成約率ともに高く特に大切にしま
しょう
□決め事を作りましょう
ステップメールを配信しても読んでくれなければ意味がありません。
決まった名前や件名でメールを送ることで、楽しみにしてくれるファンを増や
していきましょう。
□ＤＭを活用しましょう
メールでのフォローの配信はだんだん珍しくなくなっています。
また、たくさんのメールの中で埋もれてしまう確率も上がります。
ですから、ＤＭを郵送することも有効です。
誘導方法に
誘導方法に合わせたページ
わせたページを
ページを作りましょう
例えば、ネットで果物を売っていたとします。
ミカンと検索してアクセスしてきた人に対しては、ミカンのページを表示するようにし
ましょう。
よくトップページを表示する人がいますが、お客様はいちいちトップページからミカン
を探してはくれません。
反応率をアップするというとどうしてもページばかりにこだわってしまいがちですが、
アクセス先との整合性は非常に重要です。
【実施時の
ポイント】
□実施する広告からやってくるお客様はどんな方ですか？
□何を求めてあなたのページにやってくるのですか？
□特にＰＰＣ広告の場合は注意しましょう
動画を
動画を使いましょう
近年、反応率を上げるのに注目されるツールが動画です。
今までのランディングページ、セールスページに動画を入れただけで反応率が上がると
いう現象が起こっています。
匿名性の強いインターネットで、動画を持ってお客様に向かって直接語りかけることは
圧倒的な信頼感を生み出します。
短い動画であればビデオカメラでなくても、通常のデジタルカメラで撮影が可能です。
現段階では内容以上に動画を載せることが重要です。
ぜひチャレンジしてみましょう！
【実施時の
ポイント】
□カメラ目線で話しましょう
□来訪のお礼を言いましょう
□清潔な服装・格好ですか？
□お客様のメリットを簡潔に述べましょう
□お客様にして欲しいことを明確にしましょう
□約 30 秒程度に抑えましょう
□You Tube にアップしましょう

ＵＲＬを入れることで You Tube からの誘導も期待できます
申し込みボタンを
ボタンを変えましょう
一般的に申し込み・購入ボタンには「今すぐ購入する」というようなテキストが入って
います。
「購入する」と言う表現はお客様にとって、お金を取られるという印象があるようで反
応率が下がることが多いようです。
適切な表現を見つけましょう。
また、どこに申し込みボタンがあるかわからないということもよくあります。
しっかりと目立つ色、目立つ場所に配置しましょう。
【実施時の
ポイント】
□次のような表現は使えませんか？
今すぐ手に入れる
無料で●●を試してみる
□ボタンをひとつに絞る必要はありません
お客様が行動を決断するであろう場所ごとに配置しましょう
ブラウザチェックをしましょう
ブラウザチェックをしましょう
ブラウザとはインターネットを閲覧するソフトのことです。
Internet Explorer が一般的ですが、Firefox、Opera、Safari などたくさんのソフトが

あります。
これらのソフトからページを見たときにレイアウトが崩れたり、ボタンが正常に作動し
なかったり…ということが少なからず起こります。
せっかく申し込む気になったのに申し込めない！なんていうことはもったいなすぎま
す。
必ずチェックするようにしましょう。
【実施時の
ポイント】
□各ブラウザをダウンロードしましょう（無料です。）
Firefox（http://mozilla.jp/firefox/）
Opera（http://jp.opera.com/）
Safari（http://www.apple.com/jp/safari/）
□各ブラウザでレイアウトの崩れがないかや動作は正常かをチェックしましょう
手書きをを
手書きをを入
きをを入れてみましょう
インターネットに精通している人でもあまり実践している人が少ないのが手書きを入
れる方法です。
全てを手書きにするのではなく、どうしても読んで欲しいところを手書きの手紙にした
り、重要な部分を手書き風の赤丸で囲んだり…
使う部分を限定して効果的に利用しましょう。
【実施時の
ポイント】
□保証の説明をするのに手書き文章を使う
手書きの署名も入れることで信頼感が増します
□手書きの赤丸で大切なところを囲んでみましょう
●％ＯＦＦの部分など強調したいところ
メディアの
メディアの掲載情報を
掲載情報を入れましょう
メディアとしてのインターネットは急速に広がっていますが、まだまだ新参者。
便利さでは圧倒していますが、信頼度は紙やＴＶの媒体にはまだ及びません。
メディアに掲載されたことをページに入れるだけで、その信頼度を借りることができま
す。
【実施時の
ポイント】
□取材でなくても広告で掲載したことはないですか？
□お客様の声と同様、数があるほど効果的です
□取材に来てもらえるようにプレスリリースをしてみましょう
新商品の情報など広告の延長の情報は×
取材したくなるようなニュースを作りましょう
一貫性は
一貫性は保たれていますか？
たれていますか？
いろいろテストをしているうちに、ページがいろいろなテクニックで満載になっている
ということが良くあります。
それらのテクニックひとつひとつを見れば効果は高いかもしれません。
しかし、何個も組み合わせるうちに、全体としての一貫性がなくなるということがあり
ます。
そうすると一気に反応率が落ちるなんてことがあります。
単にページだけでなく、お客様がアクセスしてくる入り口となる広告等の表現～お客様
の行動まで全てにおいて一貫したメッセージが流れているでしょうか？
【実施時の
ポイント】
□3 日ほど時間を空けてからページを見てみましょう
新鮮な気持ちで読むことが可能です。
□誰かに読んでもらいましょう
「商品が欲しい？」と聞いたり、文章の批評を聞かないようにしましょう。
相手は商品の専門家でもないですし、お客様でもありません。
あくまで意味が判るかという点を確認しましょう。
□ページを印刷して読んでみましょう
表現はわかりやすいですか
表現はわかりやすいですか？
はわかりやすいですか？
お客様は非常に賢いですが、非常に面倒くさがりです。
特に広告の文章を読む場合は、さらっと読もうとする傾向があります。
あなたが広告を見る場合もそうだと思います。
ですから、難しい言葉やわかりにくい表現を使うと、そこでお客様が立ち止まってしま
います。
そして、お客様がページを閉じてしまうことになってしまいます。
小学５年生くらいの人に伝えるつもりで、文章を書くようにしましょう。
【実施時の
ポイント】
□ページを音読してみましょう
つまる部分はお客様にとっても読みにくい部分です。
□文法よりも読みやすさの方が重視しましょう
むしろ少しくらい文法が間違っていたほうが、感情がハッキリと伝わり反応率
が高まります
□専門用語は避けましょう
専門用語を使うと「自分は賢い」という優越感を生み出してくれますが、それ
以上のメリットはありません。
ただし、業界を限る場合やターゲットが明確な場合は、そのお客様が使うよう
な専門用語・流行語などは利用することで共感を生み出すこともあります。
追伸を
追伸をいれましょう
セールスレター型のサイトではおなじみですが、追伸は見出しの次によく読まれる部分
です。
ここにお客様のメリットや特典などを伝えたいことをコンパクトにまとめましょう。
もちろんセールスレター型でない場合にも有効です。
最後に囲みなどを入れて、追伸と同じ効果を得ることができます。
【実施時の
ポイント】
□追伸の使い方
オファーの内容を繰り返しましょう
限定であることを伝えましょう
大切なことを言い直しましょう
お客様のメリットを明確にしましょう
ページの
ページの長さを変
さを変えてみる
一般に縦に長いセールスレター型のサイトは反応率が高いと言われています。
しかし、ランディングページだけに限れば、そうとは限らないというのが結論です。
一画面でほとんどスクロールしないで良いようなサイトが好まれる場合があります。
女性向け、高齢者向けはその傾向が強いようです。
セールスレター型のサイトを作る人の中には、それ自体が目的となっているという人が
います。
あくまでも目的は反応率を高めること。
たった１行で反応率が取れるのであれば、それで構わないのです。
【実施時の
ポイント】
□良くできたチラシ・広告を参考にしましょう
繰り返し同じ内容で掲載されているチラシ・広告は効果が高いものばかりです。
□見出しに力をいれましょう
先を読ませる好奇心を使った見出しはその限りではありませんが、見出しを３
行広告に出してみて商品が売れるかという観点からチェックしてみましょう。
□メリットを目立たせましょう
□して欲しいアクションを明確にしましょう
□ターゲットを明確にしましょう
あくまでテスト
あくまでテストです
テストです。
です。失敗ではありません
失敗ではありません
このレポートを実践する中で、全く反応率が上がらない、逆に下がったなんていうこと
も起こることがあります。
しかし、それは失敗ではありません。
「こうすると反応率は上がらない」ということが分かった、つまり間違った道をひとつ
つぶすことができたということです。
今あなたがテストしていることは成功へといたるテストに過ぎません。
ですから、結果に一喜一憂するのではなく、淡々と数字を見ながらテストを繰り返すと
いうのが正しい姿勢です。
【実施時の
ポイント】
□あるアクションをやってみて思わしくない結果が出た時、それは失敗ではありません。
そのアクションでは反応率が上がらないという成果を得たのです！
あとがき
さて、いかがだったでしょうか？
「これは知っている！」というものから、「こんな方法初めて聴いた！」というものま
で色々あったと思います。
今回は、レベルにこだわらずスグに無料で行動できるものに絞ってお伝えしました。
お金をかけなくても、これだけのことができるんだということがご理解いただけたと思
います。
ただし、このレポートは使っていただいて初めて効果が出るものです。
ぜひどんどん使って、素晴らしい成果を上げられることを期待しています。
さらに、ご登録いただいたメールアドレスにこのレポートでお伝えし切れなかった情報
もお届けします。
ぜひ楽しみにお待ちください。
ＬＰＯ・
ＬＰＯ・レスポンス効率向上
レスポンス効率向上マスター
効率向上マスター
株式会社 Trimtab Marketing 代表取締役
北岡秀紀

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