1.

4 Interview Analysis
Statement that relate to topic
a. I think unethical marketing practices are when someone sells products or
services without thinking about their customers, they only think about their
company. They will use any way to reach the target, as long as the target is
reached, it is good for them.
b. They tend to manipulating and exaggerating all of the information so the
information will be more interesting.
c. I thing happens because the competition is really tight between the
homogeneous product. Every business wants to get a lot of revenue. This
competition makes people how to get a lot of revenue.
d. They shouldnt do that, they should tell the truth. If they keep doing that thing,
nobody would use their services, and it makes the company bankrupt.
e. (thinking a long time) to be honest, we did it (laughing). It is normal though, its
not raise suspicion
f. Why should we do this is because we dont want to lose the competition, we
want every people to come to our event.
g. Well, somehow it is a culture in some companies, but maybe I as a marketer try
to minimalizing with maximizing the positive things of company
h. Well, this is from marketing perspective. I think its not a big deal. People still can
accept it. We always try to sell it softly so the audiences will fell close to us.
i. Well, as a marketing manager somehow I dont mind, as long as I can get money,
get revenue.
j. As I said, nowadays unethical marketing practices is a culture, but I cant do it too
extreme. Its fine as long as it is still reasonable. Its all about tactics.
k. In recession time we tend to do more unethical marketing practices
l. If I didnt lie to customer I couldnt reach the target but if I was always lie to
customers it was really bad.
m. I think they shouldnt do that, what should they do is do their best, thats all.


Meaning Units
For point a dan b: defenisi Unethical Sales Behavior
For point c, f , I, k dan l: Penyebab terjadinya Unethical Sales Behavior
For point d dan m: Ketentuan yang harus dilakukan untuk Unethical Sales Behavior
For point e , g, h dan j: Realita dari Unethical Sales Behavior
Divergent Perspective
Perbedaan perspective ada di point d dengan point e dan f dimana pada point d dikatakan
seharusnya Unethical Sales Behavior itu tidak boleh dilakukan dan harus mengatakan
sebenarnya tentang produk tersebut tetapi sebagai sales/marketing yang tertulis di point e
dan f, dia pernah melakukan Unethical Sales Behavior. Dia melakukan hal tersebut demi
uang yang tertulis di point i. Selain itu dia melakukan nya juga untuk mengejar target yang
sudah ditetapkan oleh perusahaannya apalagi ketika terjadi recession, kemungkinan besar
dia akan melakukan Unethical Sales Behavior lebih sering. Hal ini memnag sungguh ironi
karena disatu sisi dia merasa bahwa Unethical Sales Behavior tidak baik untuk dilakukan
tetapi disisi lain, dia harus melakukan itu karena jika tidak melakukan Unethical Sales
Behavior, maka dia tidak akan survive sebagai marketer. Sehingga dapat dikatakan,
pekerjaaan sebagai marketer, sangat sering berada di dua sisi yang sangat berbeda tetapi
marketer harus mengambil keputusan, memilih berada di sisi yang mana, jujur sebagai
marketer tapi mungkin tidak akan perform tetapi melakukan Unethical Sales Behavior tetapi
kadang kala melawan kata hati dan nilai kejujuran.
Construct Composite
Unethical Sales Behavior merupakan perbuatan sales yang menjual produk tanpa
memikirkan konsumen dan hanya memikirkan perusahaannya saja diaman disini marketer
hanya mengatakan kepada konsumen yang positif-positif nya saja tentang produknya,
sedangkan yang negative atau kekuranganya tidak dikatakan oleh marketer. Tetapi ada hal
yang lebih tidak etis lagi yaitu menjelaskan kepada konsumen produk mereka melebihi apa
yang sesungguhnya. Selain itu, malah ada marketer yang mengatakan bahwa sesuatu
kelebihan tentang produk mereka, padahal itu merupakan kekurangan produk mereka atau
membalikkan fakta tetntang produk mereka.
Realita yang ada bahwa Unethical Sales Behavior sudah menjadi budaya didunia marketing
dan itu merupakan hal yang normal bagi para marketer. Tetapi realita yang lebih tidak etis
lagi bahwa ada beberapa perusahan yang menyatakan bahwa Unethical Sales Behavior
merupakan budaya perusahaan tersebut yang mana itu tidak baik. Hal ini menyatakan
bahwa memang perusahaan tersebut tidak membuat suatu produk untuk melayani
masyarakat tetapi membuat produk hanya untuk mencari keuntungan semata.
Penyebab mereka melakukan Unethical Sales Behavior adalah karena untuk mendapatkan
uang dan alasan ketat nya kompetisi dengan produk sejenis diaman ini menyatakan bahwa
perusahaan memang sengaja melakukan Unethical Sales Behavior untuk survive sehingga
hal ini menjadi pembenaran bagi pegawai atau marketer perusahaan tersebut yang digaji
oleh perusahaan. Tetapi Unethical Sales Behavior seharusnya tidak boleh dilakukan karena
hal tersebut bertentangan dengan nilai kejujuran dan sudah membohongi konsumen dan hal
ini akan merugikan konsumen.





2. Conceptual Framework
Berikut ini adalah conceptual framework yang dapat disimpulkan dari tugas literature
review:
Antecendes (Cause)
Emotional Intelligence
Spiritual Intelligence
Target of Work
Area of Work
Sales Condition
Salary and Incentive
The Main Concept
Unethical Sales
Behavior
Consequences
Performance of Work
Procedure infringement
Customer Satisfaction
Revenue
Moderator
Gender

Dari literature review, didapat bahwa untuk bagian causes adalah kecerdasan emosional,
spiritual, target kerja, area pekerjaan, kondisi sales dan gaji/bonus. Hal ini memang yang
membuat sales melakukan perbuatan tidak etis terutama untuk kecerdasan emosional dan
gaji/bonus. Kecerdasan emosional ini akan mempengaruhi diri seseorang terutama emosi
sales ketika mengambil suatu keputusan dan juga mempengaruhi bagian causes lain
contohnya target kerja. Apabila seorang sales diberi target berat, maka sales tersebut harus
mempunyai kecerdasan emosional yang baik untuk dapat mengendalikan diri nya supaya
dapat berfikir jernih sehingga tidak emlakukan perbuatan tidak etis atau melanggar
peraturan perusahaan.
Selain itu juga mempengaruhi bagian causes lainnya yaitu kondisi sales. Apabila kondisi sales
lagi kurang baik, seperti keuangan nya lagi buruk, keluarga yang tidak mendukung, rekan-
rekan kerja yang tidak bersahabat ataupun pelanggan yang tidak kompromi, maka seoarang
sales membutuhkan kecerdasan emosional untuk dapat bisa berfikir jernih. Kondisi ini
sangat sering terjadi terhadap kondisi sales.
Untuk causes gaji dan bonus, tentu saja ini merupakan penyebab yang sangat besar seorang
sales melakukan perbuatan tidak etis karena sales melakukan perbuatan tidak etis untuk
meningkatkan kinerja nya dan akhirnya untuk meningkatan gaji dan bonus yang tinggi.
Selain itu gaji dan bonus juga mempengaruhi causes lainya seperti kondisi sales diaman
apabila kondisi gaji dan bonus nya tinggi, cenderung untuk mempunyai kondisi yang baik.
Untuk variable moderator, dipilih jenis kelamin. Hal ini karena jenis kelamin wanita atau
laki-laki dapat mempengaruhi perilaku tidak etis dan dapat mempengaruhi factor-faktor
causes sebagai variable independen dan variable dependen nya juga.
Karena kecerdasan emosional dan gaji/bonus causes yang sangat penting dan besar
pengaruhnya, maka perlu dilakukan studi yang lebih spesifik lagi terhadap pengaruh
kecerdasan emosional dan gaji/bonus terhadap unethical sales behavior seperti diagram
dibawah ini:
Emotional Intelligence (X1)
Salary and Incentive (X2)
Unethical Sales behavior (Z)
Gender (Y)
Variabel Independent
Variabel Dependent
Variabel Moderator

Untuk penelitian selanjutnya, mungkin perlu diganti variable indenpenden dengan variable
causes yang lain seperti kecerdasan spiritual, target kerja, area pekerjaan dan kondisi sales.
Hal ini sangat perlu untuk melihat bagaimana pengaruh masing-masing factor causes
terhadap unethical sales behavior. Selain itu, perlu dipertimbangkan juga pergantian
variable moderator dari jenis kelamin menjadi motivasi kerja dimana motivasi kerja juga
bisa mempunyai pengaruh positif ataupun pengaruh negative terhadap variable
indenpenden ataupun variable dependen.







3. Kuesioner dan Data Analysis

ANGKET PENELITIAN :

PENGARUH KECERDASAN EMOSIONAL DAN TARGET KERJA TERHADAP
UNETHICAL SALES BEHAVIOR

A. Pengantar
Tujuan penyebaran angket ini adalah untuk mendapatkan informasi tentang pengaruh
kecerdasan emosional dan gaji & bonus terhadap unethical sales behavior. Dalam rangka
penyelesaian tugas ini, penulis sangat mengharapkan bantuan Bapak/ibu untuk menjawab
pertanyaan dalam angket ini secara objektif sesuai dengan kenyataan di lapangan. Terima
kasih atas respon dan partisipasi anda.

B. Petunjuk Pengisian
1. Bacalah dengan cermat dan teliti pertanyaan-pertanyaan di bawah ini.
2. Berilah tanda cek list pada salah satu jawaban yang telah tersedia

Keterangan :

SLL : Selalu
SR : Sering
KK : Kadang kadang
TP : Tidak pernah

Identitas responden
Nama :
Pendidikan terakhir :
Jenis Kelamin :





KUESIONER KECERDASAN EMOSIONAL


NO PERTANYAAN SLL S KKD TP
1. Saya mampu mengenali emosi yang sedang saya
alami (Misalnya, senang, sedih, marah, terharu, takut,
benci, cinta, dll)

2. Saya menyadari apa penyebab munculnya perasaan
yang sedang saya alami (Misalnya, senang, sedih,
marah, terharu, takut, benci, cinta, dll)

3. Saya menyadari dampak suasana hati saya,
berpengaruh terhadap pelanggan/rekan kerja

4. Saya menyadari bagaimana perasaan saya
mempengaruhi kinerja saya

5. Saya mampu mengatasi diri dengan cepat dari
suasana hati yang sedang buruk

6. Saya bertindak hati-hati dalam melakukan suatu
tindakan

7. Saya berprinsip bahwa saya lah yang mengatur
emosi saya bukan emosi yang mengatur kehidupan
saya

8. Saya dapat memotivasi diri sendiri untuk
meningkatkan kinerja saya

9. Saya menyadari suasana hati saya dapat
mempengaruhi pelayanan terhadap pelanggan

10. Saya memiliki harapan ketika menghadapi sulitnya
tantangan dalam bekerja

11 Saya bisa bekerja secara konsisten ketika berada di
bawah tekanan

12. Saya menyadari diri saya ketika saya melakukan
perbuatan tidak etis terhadap profesi saya

13. Saya mampu menumbuhkan hubungan saling
percaya dengan pelanggan

14. Saya menyadari ketika emosi saya tidak sehat, saya
bisa membuat perbuatan tidak etis terhadap profesi
saya

15. Saya menyadari, ketika saya tertekan, saya bisa
melakukan perbuatan tidak etis terhadap profesi saya







KUESIONER GAJI DAN BONUS

NO PERTANYAAN SLL S KKD TP
1. Gaji yang saya terima sesuai dengan perjanjian
kontrak

2. Gaji yang saya terima sesuai dengan kebutuhan
3. Gaji yang saya terima selama bekerja, ada
peningkatan sesuai dengan peningkatan kinerja
perusahaan

4. Saya merasa gaji dan insentif besar bisa membuat
saya tidak melakukan perbuatan tidak etis terhadap
profesi saya

5. Insentif yang diberikan perusahaan memuaskan saya
6. Insentif yang saya terima sesuai dengan prestasi kerja
yang saya capai

7. Semakin meningkat kinerja, semakin besar insentif
yang saya terima

8. Insentif yang saya terima dapat memotivasi saya
untuk mencapai kinerja

9. Gaji dan insentif mempengaruhi saya mematuhi
peraturan perusahaan

10 Gaji dan isentif mempengaruhi saya untuk melayani
pelanggan



KUESIONER JENIS KELAMIN

NO PERTANYAAN SLL S KKD TP
1. Perusahaan memberikan perlakuan yang sama
terhadap pria dan wanita

2. Pria dan wanita mendapat porsi pekerjaan yang sama
di perusahaan saya bekerja

3. Jenjang karir di perusahaan saya tidak membedakan
jenis kelamin

4. Saya merasa jenis kelamin mempengaruhi kinerja
seseorang

5. Perbuatan tidak etis terhadap profesi, tidak
dipengaruhi oleh jenis kelamin

6. Saya merasa jenis kelamin mempengaruhi pelayanan
terhadap pelanggan

7. Saya merasa jenis kelamin mempengaruhi
penyimpangan prosedur/penyelewengan




KUESIONER UNETHICAL SALES BEHAVIOR

NO PERTANYAAN SLL S KKD TP
1. Saya pernah melakukan perbuatan tidak etis sebagai
sales

2. Saya melihat sales lainnya sering melakukan
perbuatan tidak etis.

3. Saya merasa perbuatan tidak etis sebagai sales wajar-
wajar saja

4. Pelanggan merasa setuju dengan perbuatan tidak etis
seorang sales

5. Pelanggan sering menggoda sales untuk melakukan
perbuatan tidak etis

6. Pelanggan merasa perbuatan tidak etis sales wajar-
wajar saja

7. Sales biasanya yang pertama merangsang perbuatan
tidak etis dibandingkan pelanggan

8. Saya merasa perbuatan etis wajar-wajar saja jika tidak
melanggar peraturan perusahaan

9. Atasan saya tidak melarang saya untuk melakukan
perbuatan tidak etis asal menguntungkan perusahan.

10. Saya merasa perlunya untuk tidak melakukan
perbuatan tidak etis sebagai sales



Data Analysis and Interpretation

Kuesioner nantinya akan disebarkan ke responden-responden berupa para sales maupun
manager sales. Setelah disebarkan, data-data kuesioner nantinya akan ditabulasikan ke
dalam angka-angka (1-4) yang telah dipilih oleh responden. Angka-angka tersebut akan
dimasukan ke dalam software SPSS (Statistiical package for the sosial science) untuk
dilakukan beberapa uji yaitu:

1. Uji Validitas dan Uji Realibilitas
Uji validitas dan reliabilitas dilakukan untuk menguji apakah kuesioner layak
digunakan sebagai instrumen penelitian atau tidak. Valid artinya data yang diperoleh
melalui kuesioner dapat menjawab tujuan penelitian. Reliabel artinya data yang
diperoleh melalui kuesioner hasilnya konsisten bila digunakan untuk penelitian lain.

Pengujian untuk validitas dilakukan dengan kriteria sebagai berikut:
a. Jika nilai Corrected Item-Total Correlation > r tabel, maka pernyataan tersebut
dinyatakan valid.
b. Jika nilai Corrected Item-Total Correlation < r tabel, maka pernyataan tersebut
dinyatakan tidak valid.


Pengujian untuk validitas dilakukan dengan kriteria sebagai berikut:
a. Jika nilai Cronbachs Alpha > 0,60 maka variabel atau konstruk tersebut
dinyatakan reliabel.
b. Jika nilai Cronbachs Alpha < 0,60 maka variabel atau konstruk tersebut
dinyatakan tidak reliabel.

2. Uji Asumsi Klasik
Uji asumsi klasik dilakukan dengan 2 cara yaitu uji normalitas data dan
Multikolinearitas.

Uji normalitas dilakukan dengan pendekatan Kolmogorov Smirnov dengan
menggunakan tingkat signifikansi 5%. Jika nilai Asyimp.Sig. (2-tailed) lebih besar dari
5% artinya data variabel berdistribusi normal.

Uji multikolinearitas akan dilaukan dengan melihat nilai Tolerance > 0,1 atau nilai VIF
< 5, maka tidak terjadi multikolinearitas.

3. Analisis Regresi Linier Berganda
Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel terikat.
Metode regresi berganda yang akan digunakan sebagai berikut:

=+
1

1
+
2

2
+

Dimana :
Y = variable dependent
= Konstanta
12 = Koefisien regresi berganda
(1) = variable independen 1
(2) = variable independen 2
= Standard error

4. Analisis Hipotesis Regresi Linear
Pengujian hipotesis berdasarkan model regresi yang sudah memenuhi syarat asumsi
klasik, kemudian dianalisis dengan cara:
a. Uji Signifikansi Simultan (uji-F)
Kriteria pengambilan keputusan:
H
0
diterima jika F
hitung
< F
tabel
pada = 5%
H
1
diterima jika F
hitung
> F
tabel
pada = 5%
b. Signifikansi Parsial (Uji-t)
Kriteria pengambilan keputusan:
H
0
diterima jika t
hitung
< t
tabel
pada = 5%
H
1
diterima jika t
hitung
> t
tabel
pada
c. Koefisien Determinasi (R)
Jika R semakin besar (mendekati satu), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh
variabel bebas (X
1
,X
2
) adalah besar terhadap variabel terikat (Y). Sebaliknya, jika
R semakin kecil (mendekati nol) maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel
bebas (X
1
,X
2
) terhadap variabel terikat (Y) semakin kecil