09 Pregovaranje I Pregovaracke Vjestine

Republika Crna Gora
VLADA REPUBLIKE CRNE GORE

UPRAVA ZA KADROVE
PREGOVARANJE
I PREGOVARAKE VJETINE
prirunik
Podgorica, oktobar 2006.
UPRAVA ZA KADROVE mr Ranka arenac // Nevenka Pavlii // Bego Begu
2 3
PREGOVARANJE I PREGOVARAKE VJETINE
Izdava: Uprava za kadrove
Urednik: mr Jadranka Vojinovi
lanovi urednikog odbora: Svetlana Vukovi, Jadranka urkovi,
mr Borivoj Kos
Autor(i): mr Ranka arenac, Nevenka Pavlii,
Bego Begu
Tehnika obrada: Leonora Dedivanovi,
Miroljub Pavlii
Priprema: Studio Mouse - Podgorica
tampa: Studio Mouse - Podgorica

Tira: 600 primjeraka

tampanje ove publikacije struno i fnansijski je podrao projekat Jaanje
kapaciteta za upravljanje kadrovima i evropske integracije PARiM CB, koji
fnansira EU, a realizuje Evropska agencija za rekonstrukciju.
CIP -
,
331.106.42 (035)
,
Pregovaranje i pregovarake vjetine
: prirunik / [autori Ranka arenac, Nevenka
Pavlii, Begu Bego]. - Podgorica : Uprava za
kadrove, 2006 (Podgorica : Studio Mouse). - 48
str. ; 30 cm
Na vrhu nasl. str.: Republika Crna Gora, Vlada
Republike Crne Gore. - Podatak o autorima preuzet
iz impresuma. - Tira 600. - Bibliografja: str.
44.
ISBN 86-85819-04-0
1. . . .
a) -
COBISS.CG-ID 10919696
2
mr Ranka arenac // Nevenka Pavlii // Bego Begu UPRAVA ZA KADROVE
3
SADRAJ
SPISAK ILUSTRACIJA ............................................................................................3
1. UVOD ....................................................................................................................7
2. PRegoVARANJe ................................................................................................8
2.1. Kada se pregovaranje upotrebljava ..........................................................9
3. eLeMeNTI PRegoVARANJA ........................................................................10
3.1. element jedan: pregovarai .....................................................................10
3.1.1. Stilovi u pregovaranju .....................................................................11
3.1.1.1. Koji pregovaraki stil koristite ....................................................11
3.1.1.2. Karakteristike pregovarakih stilova .........................................12
3.1.1.3. Koji pregovaraki stil koristi va oponent .................................15
3.2. element dva : rezultat...............................................................................16
3.3. element tri: proces ....................................................................................22
3.3.1. Faza 1: Prije pregovora ....................................................................22
3.3.2. Faza 2: U toku pregovora ................................................................23
3.3.3. Faza 3: Poslije pregovora ................................................................25
4. PRINCIPI PRegoVARANJA ...........................................................................26
4.1. Principijelno pregovaranje .......................................................................27
4.1.1. odvojite ljude od problema ............................................................27
4.1.2. Fokusirajte se na interese, ne na pozicije ......................................29
4.1.3. Iznalazite rjeenja usmjerena na zajedniku dobit ......................30
4.1.4. Insistirajte na upotrebi objektivnih kriterijuma ...........................32
4.2. Kad prinicipijelno pregovaranje ne pomae onda... ............................32
5. PRegoVARANJe SA TeKIM LJUDIMA ....................................................35
6. SAVJeTI zA DoBRe PRegoVARAe .........................................................39
7. UMJeSTo zAKLJUKA ...................................................................................42
BIBLIogRAFIJA.....................................................................................................44
4 5
SPISAK ILUSTRACIJA
Slika 3.1: Pregovaraki stilovi ...............................................................................15
Slika 3.2: Rjeavanje problema .............................................................................24
Slika 4.1: grafki prikaz etiri osnovna koraka u iznalaenju rjeenja .........31
4
5
PREGOVARANJE
I PREGOVARAKE VJETINE

6 7
6
7
1. UVOD
Vjerovatno ste do sada vie puta uli ili i sami postali svjesni injenice da pre-
govaramo gotovo svakoga dana, bilo u kui sa svojim najbliima, bilo u trgovi-
ni, na pijaci ili na radnom mjestu oko hiljadu sitnica, ali nekada i veoma vanih
i krupnih pitanja. Pitate se moda, ako je to tako, emu onda ovaj prirunik o
pregovaranju i pregovarakim vjetinama kada ih usavravate ve od dana kada
ste uspostavili kontakt sa svijetom oko sebe. Prisjetite se da i sa malom djecom
vrlo esto, a nekada i vrlo intenzivno, moramo da pregovaramo. Upravo zbog
ove uestalosti procesa pregovaranja i njegove sveopte prisutnosti, 60-ih go-
dina prolog vijeka poele su da se pojavljuju brojne knjige i prirunici koje su
trebale pomoi obinom ovjeku da usavri ovako vanu i korisnu vjetinu.
1

Meutim, u naoj zemlji literatura iz ove oblasti nije tako obimna. Moglo bi se
rei da su nas svjetski trendovi u tom pogledu zaobili, iako su se vjetine pre-
govaranja u ovom dijelu svijeta u posljednjih 15 godina pokazale vie nego
neophodne. Na cilj u ovom priruniku nije da se bavimo velikim politikim pi-
tanjima i meudravnim pregovorima. Ipak, vjerujemo da e vam blie upozna-
vanje sa vjetinama pregovaranja na interpersonalnom nivou pomoi da razu-
mijete ta se deava i kada su u pitanju mnogo kompleksniji problemi od onih
sa kojima se svako od nas pojedinano susree.
Na poetku emo vas blie upoznati sa samim konceptom pregovaranja i uka-
zati na to kada se upotrebljava. Prije nego to utvrdimo koji su to principi pre-
govaranja, razmotriemo elemente pregovaranja (pregovarai, rezultat i proces)
i vidjeti ta sve oni podrazumijevaju. Detaljnije emo se baviti principijelnim
pregovaranjem koje su opisali i promovisali Fisher i Ury. Pokuaemo da obja-
snimo i ta treba uraditi onda kada principijelno pregovaranje ne pomae. Na
kraju emo vam ponuditi savjete za dobre pregovarae koje su brojni strunjaci
iz ove oblasti godinama skupljali i podsjetiemo vas da ste sve to ste trebali
saznati o pregovaranju, ve nauili prije zabavita. Da li vas to udi? eto onda
jo jednog razloga vie da potraite u daljem tekstu kako je to mogue.

Iako su pregovori jedna od najpopularnijih strategija rjeavanja konfikata, oni
se esto koriste i kada konfikta nema, ve se pokuavaju uskladiti postojee
razlike.
2
.

Neki autori uporedili su vjetine pregovaranja sa borilakim vjetinama i to u
prvom redu aikidom, objanjavajui da je cio na ivot ustvari energija sa kojom
igramo. U tom svjetlu i napadi se smatraju samo beskrajnim darovima energije
koje treba iskoristiti na kreativan i harmonian nain. Jedan od vanih principa
1 Fred Fisher et al., Building Bridges between the citizens and local governments to work more ef-
fectively together through Managing Confict and Differences, Part I Concepts and Strategies,
2000
2 Ibid
8 9
u aikidu je da se energija koju dobijate mora potovati, prihvatiti i preusmjeri-
ti umjesto da joj se suprotstavljate. Ako izaberete da igrate sa energijom proti-
vnika, moete biti dovoljno feksibilni da odgovorite na sve nove vrste napa-
da. Sposobnost da igrate spreava vas da budete vezani samo za jednu poseb-
nu strategiju rjeavanja.
3
Nadamo se da e vam ovaj prirunik pomoi da budete brzi u uenju novih
naina da pregovarate i jo bri u shvatanju zato neto funkcionie, a neto
ne. U istraivakom duhu, dizajnirajte sopstveni pristup, testirajte ga, doradite,
pokaite drugima i onda brzo napravite noviju verziju.
4
Bilo da ulaete u neki
novi biznis, prelazite na novo radno mjesto ili kupujete kola, vjetine pregovaranja
mogu biti klju vaeg uspjeha.
5
I ne zaboravite da i onda kada mislite da su se
pregovori zavrili, ustvari samo ne znate kada e biti ponovo nastavljeni, jer
nikada nije posljednja runda.
2.
PREGOVARANJE
U ovom poglavlju pokuaemo da odgovorimo na pitanje ta je to pregovaran-
je, predstavljajui njegovo mjesto u odnosu na ostale strategije rjeavanja kon-
fikata. Ukazaemo i na brojne defnicije ovog pojma naglaavajui odgovor-
nost ukljuenih strana za sam tok pregovora. Na kraju emo rei neto o tome
kada se pregovaranje upotrebljava.
Pregovaranje je jedna od strategija rjeavanja konfiktnih situacija zasnovanih
na interesima. ove strategije podrazumijevaju procedure koje ele da pomire,
uravnotee ili harmonizuju potrebe i brige ukljuenih strana i nazivaju se
Alternativno (sistemu zasnovanom na pravu) Razrjeavanje Sukoba (Alternative
Dispute Resolution ADR).
6
Dakle, pregovaranje predstavlja jedan od vidova
ADR - a.
Postoji mnogo defnicija pregovaranja. ovdje emo iznijeti samo neke:

Pregovaranje je nain da se razrijee konfikti i razlike kroz direktnu komunikaciju.
Pregovaranje je strukturisan proces komunikacije kroz koji strane prevazilaze
svoje razlike i konfikte pokuavajui da postignu sporazum koji je rjeenje
prihvatljivo za sve.
7
3 Ibid
4 Roger, Fisher, Wiliam, Ury, Bruce, Paton, Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving
In, Penguin book, Business psychology, 1991
5 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.
6 Confict Management and Human Rights, seminar, Nansen Dialogue Centre, November 2000
7 Cit. What is negotiation?, Partners Foundation for Local Development, sponsored by
UNDP Romania, str.4
8
9
osnovno znaenje pregovaranja je dobijanje onoga to elite od drugih.
8
U pregovorima uesnici sami odreuju principe pregovaranja, pogaaju
se oko razliitih rjeenja i sami su odgovorni za implementaciju
postignutog sporazuma. Sve ovo je i pretpostavka dobrih odnosa u
budunosti.
Pregovaranje je visoko sofsticirana forma komunikacije.
9
Pregovaranje je partnerstvo u procesu razrjeenja problema i donoenja zajednike
odluke koje tei ka boljim rjeenjima koja pruaju svakome vei dio od onoga
to im je potrebno na due staze. Pregovaranje ide dalje od kompromisa. ono
promovie kolaborativni pristup u kojem strane udruuju resurse da rijee
problem na najbolji mogui nain.
10
2.1. Kada se pregovaranje upotrebljava
Upotreba pregovaranja se razliito tumai u naunom svijetu. Htjeli vi to ili ne,
vi ste pregovara. Pregovaranje je injenica ivota...Svako pregovara oko neega
svaki dan...Sve vie situacija zahtijeva pregovaranje. Svako eli da uestvuje u
donoenju odluka koje e uticati na njega. Sve manje ljudi e prihvatiti odluke
koje je neko drugi donio kau Fisher i Ury u svom bestseleru getting to
Yes-Negotiating Agreement Without giving In. Neki drugi autori zastupaju
miljenje da je pregovaranje integralni dio politikog procesa koji podrazumijeva
postizanje dogovora o upotrebi resursa, donoenju odluka o tome ko e ta da
radi i rjeavanje nesporazuma izmeu drutvenih zajednica.
11

Podsjetnik:
o Pregovaranje je jedna od strategija Alternativnog (sistemu zasnovanom
na pravu) Razrjeavanja Sukoba
o Nema univerzalne defnicije pregovaranja
o Pregovaranje podrazumijeva odgovornost pregovarakih strana za
tok procesa i implementaciju dogovora
o Pregovaranje je prisutno u svim sferama ivota, htjeli mi to ili ne

Roger, Fisher, Wiliam, Ury, Bruce, Paton, Getting to Yes-Negotiating Agreement Without Giving
In, Penguin book, Business psychology, 1991
9 www.bbraham.com, : Copyright 1999-2004, Barbara Braham, 1143 Neil Avenue, Co-
lumbus, ohio 43201. Phone: (614) 291-0155.
10 http://www.communitybuilders.nsw.gov.au
11 Fisher Fred and Tees David W, Councilor as negotiator, Training for elected Leadership Istanbul,
1996 - THe CITY SUMMIT, United Nations Centre for Human Settlements (Habitat)
10 11
3. ELEMENTI
PREGOVARANJA
U ovom poglavlju govoriemo o tri osnovna elementa pregovaranja, poevi
od pregovaraa, preko rezultata do procesa. Razmotriemo detaljno ta svaki
od ovih elemenata podrazumijeva, opisujui stilove pregovaranja koje koriste
razliite strane u pregovorima, kao i pojedine faze procesa pregovaranja. Daemo
vam mogunost i da procijenite koji od stilova najee koristite. Na kraju emo
ukazati na to koja je vjetina neophodna u svakoj od faza pregovaranja da bi se
ona uspjeno odvijala.

Pregovori imaju tri osnovna elementa:
1. pregovarae, odnosno dvije (ili vie) strane koje se nose sa svojim razlikama
i konfiktima
2. rezultat koji elimo da postignemo pregovorima - takav da je prihvatljiv
objema stranama
3. proces strukturisane komunikacije u kojoj strane diskutuju o moguim
rjeenjima, pokuavajui da pojasne svoje razlike.
12
3.1. Element jedan: pregovarai
Na poetku je vano razjasniti kako treba zvati osobu (ili osobe) sa kojima
stupamo u pregovore? Vjerovatno vam je odmah jasno da upotrijebiti naziv
neprijatelj nije ba pravo rjeenje. Kao pregovarai moramo shvatiti injenicu da
druga stana nije neprijatelj. ona prosto predstavlja ljude sa druge strane.
13
Naziv
partner je bio moderan neko vrijeme, ali se njegovom upotrebom shvatilo da je
previe idealistian. Mi smo se odluili da koristimo naziv oponent
14
odnosno
protivnik/konkurent.
15
12 What is negotiation?, Partners Foundation for Local Development, sponsored by UNDP
Romania
13 Charles B. Craver, Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before kin-
dergarten, 2005
14 Ibid
15 englesko-srpskohrvatski rjenik, Beograd 1973.
10
11
3.1.1. Stilovi u pregovaranju
Mnogi ljudi potcjenjuju uticaj pregovarakih stilova na pregovaranje.
16
Korie-
njem istog pregovarakog stila neete uvijek postii iste rezultate. Prosto reeno,
pristup koji vrijedi u jednoj situaciji, moe uzrokovati blokadu pregovora u drugoj.
Svako je razliit i shodno tome, razliito pregovara. zlatno pravilo pregovaranja
je da uspjean pregovara prilagoava svoj pristup pregovarakom stilu svog
oponenta i njegovim potrebama.
Identifkacija stila pregovaranja vaeg oponenta i prilagoavanje vaeg stila
njegovom moe vam pomoi da izgradite uspjene odnose sa njim. Imajui
to na umu, u nastavku emo pokuati da vam pomognemo da identifkujete
sopstveni pregovaraki stil, opisati glavne karakteristike stilova, te naine kako
da poboljate pregovaranje sa oponentom koji koristi pojedini stil. Rei emo
neto i o tome kako moete da poboljate vjetinu pregovaranja kroz nadgradnju
sopstvenih pregovarakih stilova.
3.1.1.1. Koji pregovaraki stil koristite?
Trudei se da nau obrasce ljudskog ponaanja, psiholozi su pokuavali da napr-
ave modele koji se mogu unaprijed prepoznati kako bi pomogli pregovaraima
u pregovarakom procesu.
17
Stilovi u pregovaranju mogu biti: slualac, stvaralac,
aktivista, mislilac.
18
Da biste otkrili kakav je va dominantni pregovaraki stil, pripremili smo vam
test za samoprocjenu. Paljivo proitajte nedovrene reenice u lijevoj koloni i
dopunite ih sa odgovorom koji na najbolji mogui nain opisuje vae ponaanje.
Cilj je da to iskrenije odgovorite, a ne da se trudite da izaberete one odgovore
koje biste eljeli, ali koji ne opisuju vae uobiajeno ponaanje.
1 Va nain ponaanja je
u osnovi
Prihvatajui Prijateljski Kontroliui ocjenjivaki
2 Kada donosite odluke,
vi ste
Spori emotivni Impulsivni oslanjate se na
injenice
3 obino volite da
govorite o
Privatnim
stvarima
Ljudima Postignuima organizaciji
4 Va generalni odnos
prema vremenu je
Ne uurban Prijateljski Uurban Kasnite
5 U odnosu na druge, vi
se trudite da
Prihvatite empatiete Nareujete Procjenjujete
6 Mislite da su vai
gestovi
Sporadini otvoreni Nestrpljivi zatvoreni
7 Va stil odijevanja bi
ste opisali kao
Udoban Sa stilom Formalan Konzervativan
8 Na radnom mjestu ste Pouzdani entuzijastini Brzi Kontrolisani
16 Peter B. Stark and Jane Flaherty, The only negotiating guide youll ever need: 101 ways to win
every time in any situation, Broadway Books, 2003
17 Ibid
18 Ibid
12 13
9 Kada sluate druge
uglavnom ste
zainteresovani zbunjeni Nestrpljivi Selektivni
10 Va radni prostor je
ukraen
Suvenirima Slikama Nagradama Mapama
11 Mislite da ste
orijentisani ka
Pruanju
podrke
Ljudima Rezultatima injenicama
12 U osnovi, vi ste Jednostavni Drueljubivi Dominantni Pragmatini
13 Kad komunicirate, vi
ste
Minimalista Animirani Direktni Rezervisani
14 Vaa reakcija na druge
je generalno
Pouzdana Prijateljska Nespokojna Distancirana
ukupno
Slualac Stvaralac Aktivista Mislilac
Rezultati:
Ako imate 7 ili vie poena: jaka preferenca za taj stil; 5-6 srednja preferenca za
taj stil; o-2 slaba preferenca za taj stil.
ta ako nemate jasno izraenu preferencu ni za jedan od stilova? Koji je onda
va dominantni pregovaraki stil?
Ako imate tri ili etiri poena u svakom od ova etiri stila, znai da vi lake
od mnogih drugih komunicirate sa ljudima.
oni sa par srednjih rezultata i sa jednim ili dva vrlo niska rezultata
vjerovatno imaju najvie problema u komunikaciji sa ljudima koji su jaki
tamo gdje su oni slabi.
3.1.1.2. Karakteristike pregovarakih stilova
Sada emo opisati karakteristike pregovarakih stilova, uzimajui u obzir
dvije osnovne dimenzije:
orijentisanost (na ljude ili zadatak) i
uspostavljanje komunikacije sa drugima (lako ili teko)
12
13
Slualac
osnovne karakteristike:
Teko uspostavljaju
komunikaciju sa drugima
Orijentisani na ljude
Sluaoci su osobe koje su orijentisane na ljude i veoma cijene
odnose sa ljudima. esto poinju pregovore razgovorom na
opte drutvene teme. oni ele da govore o problemima i da
vas bolje upoznaju kao osobu. za njih je pregovaranje koje
gradi povjerenje i meusobno razumijevanje, mnogo vie od
posla.
1
Ne vole da govore javno. oni mogu biti i vrlo spori u
procesu donoenja odluka, ali su povjerljivi, optimistini i
posveeni rezultatu koji e biti dobar za obje strane. Ne vole
preuzimanje rizika i vole sigurnost u poslu.
Ako ste slualac, svoje odnose sa drugima moete poboljati
tako to ete biti vie asertivni, fokusirani na zadatak i
donositi zakljuke na osnovu injenica, a ne subjektivnih
procjena. U pregovaranju, sluaoci se trude da zadovolje
obje strane.
Ako pregovarate sa sluaocem, pomoi e vam ako prvo
jasno pokaete potovanje i brigu. Pokuajte biti neformalni
i prisni sa njima, pokaite da vas interesuju kao osobe.
Identifkujte njihov cilj. Budite iskreni i orijentisani ka
cilju. Nemojte ii na konfrontaciju jer kad su pod stresom
sluaoci su esto submisivni i neodluni i mogu odustati od
pregovora. Nikad im ne recite: Ne shvataj to lino.
2

Sluaoci imaju najee konfikte sa aktivistima.
Stvaralac
Lako uspostavljaju
Orijentisani na ljude
Stvaraoci su feksibilni, kreativni i otvoreni za promjene.
Razmiljaju o velikim stvarima i nisu usmjereni na detalje.
oni su entuzuijastini ljudi koje pokree uzbuenje koje
je esto zarazno. oni ne preu od prekidanja pregovora
i zbijanja ale. Vole da budu priznati, da priaju pred
publikom, bez obzira to moda nemaju pojma o temi.
Nekada se ne mogu zaustaviti. Mogu biti impulsivni i
donijeti odluku napreac. Kako im i ime kae, vrlo su
kreativni. Pravi izazov za njih je nai pravu ideju, kasnije
gube interes. Kad su pod stresom esto mjenjaju temu.
Ako malo uspore i smanje nivo svog entuzijazma, stvaraoci
mogu mnogo bolje komunicirati sa drugima.
Ako vam je oponent u pregovorima stvaralac, pokuajte
prvo da im iskaete potovanje. Budite kreativni i
spremni na mnotvo razliitih opcija. Pustite ih da iskau
oduevljenje na poetku i budite spremni na brzo donoenje
odluke, ali uvjerite se da su take pregovora do kraja
razjanjene.
Stvaraoci imaju najvie konfikata sa misliocima.
14 15
Aktivista
Lako uspostavljaju
Orijentisani na zadatke
Aktivisti su praktini, sigurni u sebe, takmiarski
raspoloeni i kompetentni. odlino rjeavaju
probleme i na sebe preuzimaju najvei rizik i
odgovornost. Na drugoj strani mogu biti arogantni,
dominantni, nepovjerljivi, nametljivi, pravi ulini
borci. Ne obaziru se mnogo na potrebe drugih ljudi,
nestrpljivi su i loi su sluaoci. Njihov imperativ je
pobjeda.
Aktivisti mogu poboljati svoju komunikaciju sa
drugima ako malo uspore i sluaju. Brojanje do 10
prije davanja bilo kakvog odgovora, predloga ili
primjedbe je vrlo dobra tehnika. Treba da budu
otvoreniji i pokau vei interes za odnose.
Kada pregovarate sa aktivistom brzo preite na stvar,
nemojte gubiti njihovo vrijeme, budite fokusirani na
rezultat i preskoite detalje. Pitajte radije nego da
predlaete. oekujte brzo, logino rjeenje. Imajte u
vidu da, ma kako nemogu u pregovorima bio, za
aktivistu je to samo biznis, nita lino.
Aktivisti imaju najvie konfikata sa sluaocima.
Mislilac
Teko uspostavljaju
Orijentisani na zadatke
Mislioci misle da su vrlo mudri. oni metodino
istrauju svaku mogunost ne ostavljajui ni jedan
milimetar neobraen. Imaju stranu potrebu za
injenicama i detaljima i nee se pomjeriti ukoliko
ne analiziraju svaku stvar do u detalje. oni trae fer
i ekonomino rjeenje za obje strane, i to rade sporo
jer tee perfekciji. zato u pregovorima mogu biti
povueni i bezosjeajni. Ne vole da preuzimaju rizike.
Jedno po jedno je njihovo pravilo.
Mislioci mogu poboljati svoju komunikaciju
sa drugima ako se malo ubrzaju, prestanu sa
beskonanim detaljisanjem, preuzmu vie rizika i
pokau malo vie brige za ljude.
Prije pregovaranja sa misliocima, uradite va domai
zadatak, detaljno i sveobuhvatno istraivanje. U
toku pregovaranja slijedite njihov - korak po korak
- pristup i pokuajte ih ubijediti u vae gledite.
Neka vaa diskusija bude funkcionalna i vezana za
posao. Upotreba slikovitih prikaza pomae (mape,
grafke, i sl.) Pokaite im kako predloeno rjeenje
ima prednosti u pogledu novca, vremena i resursa.
zapamtite da mislioce motivie tanost, logika i
podaci. Imajte strpljenja za njihovu dugu analizu.
Mislioci imaju najvie konfikata sa stvaraocima.
14
15
Pregovaraki stilovi se grafki mogu prikazati na sljedei nain:
Slika 3.1: Pregovaraki stilovi
Orijentisan na zadatke
Teko
uspostavlja
komunikaciju sa
drugima
Mislilac Aktivista
Lako uspostavlja
komunikaciju sa
drugima
Slualac Stvaralac
Orijentisan na ljude
3.1.1.3. Koji pregovaraki stil koristi va oponent?
U pregovorima obino pretpostavljamo da osoba preko puta nas ima isti
pregovaraki stil kao i mi. Meutim, da li je to ba tako? Sjetite se da va oponent
moe biti razliit! odredite pregovaraki stil vaeg oponenta na tri naina:
posmatranjem, sluanjem i postavljanjem pitanja.
Posmatranje
Prvi utisak o oponentu ete stei generalnim posmatranjem. Ako ste u prilici da
budete u oponentovoj radnoj sredini, posmatrajte organizaciju njegovog radnog
mjesta. Ako je sto pun porodinih fotografja, vjerovatno je u pitanju slualac
16 17
ili stvaralac. Ako je puno diploma i zahvalnica, u pitanju je aktivista. Dobro
organizovan prostor, ukazuje na mislioca. Vano je istai da samo posmatranjem
ne moete sa sigurnou odrediti pregovaraki stil vaeg oponenta, ali moete
stei prvi utisak.
Sluanje
Drugi nain da prepoznate stil osobe sa druge strane pregovarakog stola je
sluanje. zavisno od reakcija na neki od predloga moete razvrstati kojoj kategoriji
pripada va oponent. Na obian predlog Hoemo li na kafu?:
Slualac: Najljepa vam hvala, ba ste ljubazni...
Stvaralac: Divna ideja, moemo da pozovemo i ostale pregovarae pa da pravimo
urku...
Aktivista: Moe, ali ja vodim.
Mislilac: Kada tano planira da idemo, koliko emo se zadrati...?
Postavljanje pitanja
Trei nain da odredite stil vaeg oponenta je postavljanje pitanja. Ako pitate
oponenta da li eli da mu iznesete generalno svoj stav ili da mu date kompletan
materijal, aktivista e traiti krau verziju, a mislilac e traiti da proita sve do
detalja. Ako postavite pitanje tipa kako ste danas, slualac e vam dati opirnije
objanjenje, stvaralac e ga jo zainiti humorom, dok e na rezultat orijentisani
aktivista i mislilac rei Dobro i nastaviti sa temom pregovora.
Na kraju, ne zaboravite da e vam sposobnost da identifkujete, razumijete i
prihvatite stil vaeg oponenta i da prilagodite tome svoje ponaanje pomoi da
izgradite produktivne odnose i bolju saradnju sa svima sa kojima ste u komu-
nikaciji.
3.2. Element dva: rezultat
Tok pregovarakog procesa zavisie od toga kojem od ishoda ili rjeenja kon-
fiktne situacije tee pregovarake strane. Rjeenje koje donosi najveu dobrobit
za sve koji su ukljueni u proces, svakako je ono u kome sve strane pobjeuju,
a koje se u literaturi simboliki naziva pobjeda pobjeda. Da bismo vam na
jednostavan nain demonstrirali na koji nain je mogue doi do ishoda koji
zadovoljava sve strane, koristiemo primjer karakteristian za lokalnu samo-
upravu
19
:
19 Adaptirano prema Fred Fisher et al, The Councillor as Negotiator, elected Leadership Series,
United Nations Centre for Human Settlements (HABITAT), Istanbul, 1996
16
17
Pretpostavimo da je Sekretarijat za urbanizam u vaem gradu odluio da
izgradi sanitarnu deponiju za vrsti otpad, ali nema slobodnog zemljita u
okolini grada. To znai da e morati da potrai lokaciju u nekoj od seoskih
sredina koje se, naravno protive tome, jer ne ele da budu deponija tueg ot-
pada. Meutim, Sekretarijat je saznao da su stanovnici jednog od sela pisa-
li peticiju za poboljanje komunalnih usluga u svom naselju, u prvom re-
du odvoza vrstog otpada. Njihov okrug nema organizovano prikupljan-
je i odvoz vrstog otpada niti tehniko osoblje koje bi moglo da pripremi
plan. Ininjeri u vaem gradu su neformalno obavijestili odbornike da se
jedna od tri lokacije, koje e oni predloiti za sanitarnu deponiju, nalazi ba
u tom seoskom okrugu.
Koji su po vaem miljenju mogui ishodi ove potencijalno konfiktne situ-
acije?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Pretpostavljamo da ste primijetili da su u tom sluaju mogui sljedei ishodi:
1. pobjeda poraz (Sekretarijat za urbanizam vaeg grada pravi deponiju
za vrsti otpad u seoskom okrugu, ali sam okrug time ne dobija nita,
sem tueg otpada na svojoj teritoriji)
2. kompromis (Sekretarijat za urbanizam je uspio da ubijedi seoski okrug
da se jedan dio otpada iz grada nosi na sanitarnu deponiju koju e izgra-
diti i koju e moi da koristi i seoski okrug, kome e jo pomoi da orga-
nizuju prikupljanje i odvoz vrstog otpada)
3. poraz poraz (Sekretarijat za urbanizam ne uspijeva da rijei pitanje de-
ponije, niti seoski okrug uspijeva da pobolja komunalne usluge na svojoj
teritoriji)
4. pobjeda pobjeda (Sekretarijat za urbanizam dobija zemlju za izgradnju
sanitarne deponije za otpad iz cijeloga grada na teritoriji seoskog okruga,
ali za uzvrat proiruje svoje usluge prikupljanja i odvoza vrstog otpa-
da i na seoski okrug. Pri tome, obje strane se dogovaraju oko standarda
funkcionisanja deponije. ovi pregovori pomau i da se prevazie otpor
graana na seoskoj teritoriji jer dobijaju usluge koje njihova uprava nije
bila u mogunost da prui u tom trenutku.)
ovo je naravno bio pojednostavljeni prikaz jedne potencijalno kompleksne
konfiktne situacije koja bi se u realnim ivotnim okolnostima rijeila, uz mno-
18 19
go truda i sa jedne i sa druge strane u cilju prevazilaenja moguih kom-
plikacija.
Pogledajmo sada detaljnije karakteristike svakog od ovih rezultata pregova-
ranja onako kako se oni najee opisuju u literaturi
20
:
Pobjeda poraz / poraz - pobjeda: takmienje
Osnovna karakteristika: samo jedna strana prevladava
U ovom sluaju samo jedna od pregovarakih strana postie svoje ciljeve, bilo
verbalnim putem ili fzikim nasiljem i dominacijom, dok druga strana gubi.
Mogui naini dostizanja ovog ishoda su:
- Jaa strana ostvaruje svoj cilj nameui svoju volju
- Jedna od strana volonterski odustaje od svoga cilja
- Neka trea strana odluuje na osnovu pravnog okvira ili sluajnih kriterijuma ko
e da pobijedi, a ko da izgubi
Ukoliko pregovore vodite drei se vrsto svojih stavova, bez elje da od njih
odstupate i za pedalj, najblii ste ishodu pobjeda poraz. S druge strane,
ukoliko niste sigurni ta elite, nemate samopouzdanja ili vam je vie stalo do
potreba drugih, vjerovatno ete zavriti sa poraz pobjeda ishodom vaih
pregovora.
Pokuajte se sada prisjetiti situacija u kojima ste pregovarali i koje su se zavrile
tako to je jedna od strana dobila, a druga izgubila. Na sljedeoj stranici upiite
vae odgovore.
A: Primjer pregovaranja u kome ste vi dobili, a druga strana izgubila.
Kako je teklo to pregovaranje?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Kakvi su odnosi sa drugom stranom bili prije, tokom i poslije pregovora?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Koliko ste bili zadovoljni rezultatom pregovora?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Ako bi ste neto promijenili, ta bi to bilo?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
20 Adaptirano prema Ana Vasilache, Ethnic Diversity and Confict Management, Part I Concepts,
Local government and Public Service Reform Initiative, 2004
18
19
B: Primjer pregovaranja u kome ste vi izgubili, a druga strana dobila.
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Ukoliko kreete u pregovore uvjereni da ako vi dobijate, druga strana gubi i
time svu svoju energiju usmjerite na to da pobijedite, moe vam se desiti da ne
primijetite da postoji ansa da se postojea neslaganja ili konfikti sa drugom
stranom rijee tako da se zadovolje interesi i jedne i druge strane. I jo neto,
pobjednici nakon ovako postavljenih pregovora moraju da ive sa sjenkom
mogue osvete od strane poraenih u pregovarakom procesu, to svakako nije
prijatno. zbog toga je korisno prevazii uvrijeeni stereotip da, kad se sjedne
za pregovaraki sto, postoje samo pobjednici i gubitnici na kraju, i teiti krea-
tivnim, zajednikim rjeenjima.
21
Poraz poraz: povlaenje
U ovom sluaju neslaganja ili konfikti se izbjegavaju tako to obje strane odustaju
od svojih ciljeva ili odgaaju rjeenje konfiktne situacije za kasnije. obje strane
gube neto u toku ovih pregovora. Do ovoga se moe doi na vie naina:
- Obje strane odustaju ili trenutno naputaju konfiktnu situaciju
- Jedna ili obje strane unite mogunost dostizanja cilja
- Obje strane samo pasivno posmatraju tok dogaaja
Pokuajte se sjetiti neke situacije pregovaranja u kojoj ste uestvovali, a ni jedna
strana nije dobila.
21 Fisher, 2000
20 21
Primjer pregovaranja u kome su obje strane izgubile.
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Pobjeda/poraz - pobjeda/poraz: kompromis
U ovom sluaju obje strane odustaju od neega i dobijaju neto u toku kompe-
titivnih pregovora. Kompromis podrazumijeva podjelu interesa, potragu za
neutralnim terenom, a rjeenje djelimino zadovoljava interese obje strane.
Najee se smatra da je kompromis u stvari rjeenje kome uvijek treba teiti i
koje e zadovoljiti sve ukljuene strane. Meutim, ako se ima na umu da svaka
od strana mora da odustane od neega i da samim tim i gubi, onda se posma-
tranje kompromisa kao najboljeg rjeenja mora korigovati. Neki autori ak sma-
traju da je kompromis ustvari rjeenje, poraz-poraz ba zato to su obje stra-
ne izgubile neto i zavrile sa mnogo manje nego to su htjele u prvom redu.
22

Iz ove perspektive, kompromisi su samo privremena rjeenja do budueg isho-
da koji e zadovoljiti sve strane, pobjeda-pobjeda.
Pokuajte se sjetiti nekog pregovaranja gdje ste postigli kompromis sa drugom
stranom.
22 Vasilache, 1996
20
21
Primjer pregovaranja u kome ste postigli kompromis sa drugom stranom.
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Pobjeda - pobjeda: saradnja
ovo rjeenje se smatra najboljim moguim, poto zadovoljava interese svih
ukljuenih strana. U ovom sluaju, svi dobijaju vie nego to gube tako to
istrauju nove mogunosti i redefniu svoje poetne pozicije i ciljeve putem
otvorenog dijaloga. Imajui u vidu sve ove odlike, rjeenje pobjeda-pobjeda
je ono za kojim treba da tragate u toku pregovarakog procesa. Da bi se uspjeli
pribliiti ovakvom ishodu, neophodno je da pokuate da razumijete sve one
razliite potrebe, opaanja, resurse, vrste pritisaka kojima ste izloeni vi i vai
oponenti. Morate uzeti u obzir sve ono to dovodi do toga da vi i druga strana
razliito vrednujete sve ono to je u vezi sa predmetom pregovora. Poveani
stepen razumijevanja potreba jedne i druge strane e vam pomoi da prepoznate
ta je ono ega se vi moete lako odrei, a to bi druga strana veoma cijenila, kao
i ta je ono ega se ona moe lako odrei u vau korist. Svakako, da bi se teilo
rjeenju u kome svi dobijaju, vano je da i jedna i druga strana zauzmu odmah
na poetku pregovaranja jedan otvoreni i pozitivan stav:
va odnos prema predmetu pregovora mora da bude takav da se usmjerite
na problem koji treba rijeiti, a ne na vaeg oponenta kao neprijatelja,
va odnos prema oponentu treba da je dovoljno otvoren da vam omogui
da saznate to vie o njegovim potrebama,
nain na koji doivljavate mogue ishode treba da bude dovoljno
feksibilan da vam omogui da uvidite da svaki problem moe imati
nekoliko rjeenja.
Na kraju ne zaboravite da saradnja koja vodi pobjeda-pobjeda rjeenju po-
drazumijeva zajedniki rad na istraivanju nesuglasica, stvaranju alternativa i
traenju rjeenja koja zajedniki zadovoljavaju potrebe obje strane.
Pokuajte se sjetiti neke situacije u kojoj ste pregovore zavrili na opte zado-
voljstvo i jedne i druge strane zbog zadovoljenja njihovih interesa.
22 23
Primjer pregovaranja u kome su sve strane dobile, pobjeda-pobjeda.
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Ako bi ste nesto promijenili, ta bi to bilo?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
3.3. Element tri: proces
Pregovaranje se odvija u nekoliko faza, zavisno od posmatranja cjelokupnog
procesa ili samo onog dijela kad pregovarai sjednu za sto. Razliiti autori
prepoznaju razliite faze u toku ovog procesa. Na primjer, Rajder i Koleman
defniu pregovaranje kao proces koji se sastoji iz etiri koraka:
1. ritualno razmjenjivanje miljenja;
2. defnisanje problema;
3. ponovno formulisanje i davanje prioriteta pojedinim problemima, i
4. rjeenje problema i postizanje dogovora.
23

Drugi izvori navode podjelu pregovarakog procesa na tri faze:
24
prije, za vrijeme
i poslije pregovora. odluili smo se da upravo ovaj model predstavimo detaljnije
zbog njegove jednostavnosti i prepoznatljivosti.
3.3.1. Faza 1: Prije pregovora
Prije pregovora je neophodno dobro se pripremiti. Prvo morate razmotriti dva
pitanja: ta je to to elite postii i ta je to to elite pruiti oponentu. Naravno
da je najbolje da postignete to vie moete. Upoznajte drugu stranu to bolje
moete, otkrijte njen pregovaraki stil i pretpostavite ta je to to bi ona mogla
da eli. Va je cilj da zagovarate pobjeda-pobjeda rjeenje. Moda va oponent
nee misliti tako i pokuae da vam nametne neka druga pravila. zato je veoma
vano da odredite i svoju najbolju alternativu postignutom sporazumu tzv.
23 Fred Fisher et al, Building bridges between citizens and local governments to work more
effectively together through managing confict and differences, United Nations Centre for
Human Settlements, 2000
24 http://en.wikipedia.org
22
23
BATNA (The Best Alternative To a Negotiated Agreement). BATNA predstavlja
vau odstupnicu, vau drugu najbolju odluku. odreivanjem vae BATNA prije
pregovarakog procesa, postaete sigurniji i snaniji za pregovarakim stolom.
Predlaemo vam da procijenite i koja bi mogla biti BATNA vaeg oponenta.
3.3.2. Faza 2: U toku pregovora
Korak 1: Jasno predoite sopstvene elje. Vjetina: asertivnost
Asertivnost je kada se u toku nekog konfikta otvoreno izraava briga, potreba
ili neslaganje na nain koji pospjeuje rjeavanje problema (eng. assert: tvrditi,
izjavljivati, braniti, dokazivati; assertive: izrian, uporan.)
25
ona je zasnovana
na potovanju sebe i drugih i podrazumijeva ponaanje na nain koji potuje
prava svake strane, pri tome ne ugroavajui prava nijedne. osnovni elementi
asertivnosti su objektivno opisivanje situacije, izostavljanje optuivanja, nametanja
stavova, uvreda i prie o neodreenom; izbjegavanje ti izjava, upotreba ja
jezika; pokazivanje kako odreena radnja ili ponaanje utiu na vas, izbjegavanje
generalizacija; ako se ima ideja kako bi se dati problem mogao rijeiti, potrebno
je to i izrei, sugeriui promjenu ponaanja, a ne promjenu stava.
Korak 2: Sasluajte i shvatite elje drugih. Vjetina: aktivno
sluanje
Vrlo je vano i da istraite potrebe druge strane koje nisu glasno iskazane. Da bi
ste uspjeno komunicirali i shvatili i tu vrstu potreba, savladajte i vjetine aktivnog
sluanja. Aktivno sluanje ukljuuje radnje kao to su sluanje, razumijevanje i
refeksija.
26
Da bismo aktivno sluali, potrebno je da se stavimo u poloaj osobe
koju sluamo kako bismo bolje mogli razumijeti ta ta osoba govori i kako se
osjea. Veliki znaaj u aktivnom sluanju ima i tzv. neverbalna komunikacija
odnosno govor tijela. Ton, izraz lica, gestovi, dranje, kontakt oima mogu biti
nain da se bez rijei pokae nivo zainteresovanosti i shvatanja/prihvatanja
stavova druge osobe.
Refeksija podrazumijeva korienje tehnike parafraziranja. To je tehnika koja
sluaocu omoguuje da ponovi sagovornikove najvanije misli, a sagovorniku
da ocjeni da li je dobro shvaen. Prvo saekamo da govornik zavri. Ako je
govornik preopiran moe se prekinuti reenicom tipa Izvini, ali stani as da
vidim da li sam te dobro razumio... zatim ponovite ta ste uli od govornika i
traite da vam potvrdi da li ste dobro razumjeli. Ako je sve u redu, razgovor se
nastavlja, a ako ne, zahtijevajte dodatna pojanjenja. Kod parafraziranja je vano
zapamtiti dvije stvari: ne upotrebljavati ti jezik (Bio si potpuno nejasan) i
ne upotrebljavati parafraziranje preesto i previe.
za efektivnu komunikaciju je, pored sluanja, potrebno i da ovladamo tehnikama
postavljanja pitanja. U osnovi, pitanja se dijele na zatvorena i otvorena. zatvorena
pitanja obino poinju sa Da li...? i Je li...? Hoe li...? odgovori na zatvorena
25 englesko-srpskohrvatski kolski renik, Beograd, 1973, str.34
26 Kathryn Monahan Ainsworth, Workbook on Mediation, Mediation ToT, Regional Program
Working together Romania, 2001
24 25
pitanja su Da i Ne i ostavljaju osobi kojoj su postavljena da se sloi ili ne
sloi sa odreenom konstatacijom. Ako ne znate odgovor na zatvoreno pitanje
koje vam je postavljeno, postoji 50 % anse da se proces zavri bez dogovora.
otvorena pitanja poinju sa rijeima ta...?, Ko...?, Kako...?, gdje...?,
Kada...? i zato...? i ostavljaju sagovorniku da jasnije izrazi svoje miljenje
o odreenom problemu.
27
Korak 3: Identifkujte oblasti u kojima se slaete i oblasti u
kojima postoji razlika i potvrdite oboje. Vjetina: podrka i
suprotstavljanje.
Potrebno je da jasno i glasno kaete ta je to to vam je zajedniko, a ta je to
to ini razliku izmeu stremljenja vas i vaeg oponenta. Vano je da prvo
identifkujete zajednike take sa vaim oponentom, pa tek onda razlike.
Korak 4: Izaberite, redefniite i piite sporazum. Vjetine:
rjeavanje problema/pregovori.
U ovoj fazi svaka strana daje predlog za rjeenje, razmilja o datim idejama, osmi-
lja nove ideje i doprinosi stvaranju kreativnog duha.
28
Na kraju se zajedniki
dolazi do rjeenja koje odgovara, koliko je god to mogue potrebama svih
ukljuenih strana. U ovoj fazi se i saglaavate sa drugom stranom o nainu
djelovanja i piete sporazum koji bi trebalo da potuju svi. S obzirom na to da je
vjetina rjeavanja problema vana za uspjenu realizaciju ovog koraka, ukratko
emo vas podsjetiti ta ona podrazumijeva.
Problem se moe defnisati kao neto to nas spreava da doemo do onoga
gdje smo trenutno, do onoga gdje elimo biti. Rjeavanje problema je ustvari
premoavanje jaza izmeu postojee i eljene situacije, to se grafki moe
predstaviti na sljedei nain:
29

Slika 3.2: Rjeavanje problema
Gdje smo sada Gdje elimo biti
za uspjeno rjeavanje problema vano je prvo da ga razumijete, a zatim i jasno
defniete. Da biste to bolje razumijeli dati problem, pokuajte da odgovorite
na sljedea pitanja:
27 Fred, Fisher et al., Building bridges between citizens and local governments to work more
effectively together through managing confict and differences, United Nations Centre for
Human Settlements, 2000
29 Upravljanje multietnikim zajednicama, ToT, Nansen dijalog centar, Inicijativa za lokalnu
samoupravu (LgI), Program Ujedinjenih nacija za razvoj (UNDP), Herceg Novi, januar
2002.
24
25
ta je problem?
zato je to problem?
gdje i kada je to problem?
iji je to problem?
ta e se desiti ukoliko se taj problem ne rijei?
Nakon to ste razumjeli u emu je problem, vano je i da ga precizno defniete,
potujui uveno pravilo 3C na engleskom jeziku (CLeAR - jasno, CoNCISe -
kratko, CoMPLeTe - potpuno). odgovori na sljedea pitanja mogu vam pomoi
u tome:
1. Da li bi neko ko nije upuen u situaciju shvatio opisani problem?
2. Da li je formulacija problema konkretna i saeta?
3. Da li je moda izostavljeno neto to je vano za opis problema?
3.3.3. Faza 3: Poslije pregovora
Nakon zavretka pregovarakog procesa dobro je da ga ponovo razmotrite.
Tako se sami uimo kako da drugi put postupimo mudrije i postignemo bolji
rezultat. Pitanja na koja treba odgovoriti su: ta je bilo dobro? i ta mogu poboljati
sljedei put?
U pripremi pregovora:
Kako sam defnisao svoje prioritete?
Kako sam odredio ta je to to mogu rtvovati ?
Koliko je detaljna i dobra bila analiza mog oponenta?
Kako sam defnisao BATNA?
U toku pregovora:
Koliko sam jasno predoio sopstvene elje, koliko sam bio siguran u
sebe?
Kako sam sasluao i shvatio svog oponenta, koliko sam prepoznao njegove
neiskazane potrebe?
Kako sam iskazao podrku zajednikom, a kako suprotstavljanje razli-
kama?
Koliko sam bio kreativan u iznalaenju zajednikog rjeenja?
26 27
Podsjetnik:
Pregovori se sastoje od tri osnovna elementa: pregovaraa, rezultata
i procesa
Druga stana u pregovorima nije va neprijatelj, ve ljudi sa druge
strane pregovarakog stola
Uzimajui u obzir dvije dimenzije, uspostavljanje komunikacije
sa drugima i orijentisanost na ljude ili zadatke, izdvajaju se etiri
pregovaraka stila: slualac, stvaralac, aktivista, mislilac
zlatno pravilo pregovaranja je da prilagodite svoj stil pregovaranja
stilu vaeg oponenta
Pregovaranje nije proces u kome jedna strana mora da izgubi da bi
druga dobila
Saradnja koja vodi pobjeda-pobjeda rjeenju podrazumijeva
zajedniki rad na istraivanju nesuglasica, stvaranju alternativa i
traenju rjeenja koja zajedniki zadovoljavaju potrebe obje strane
Proces pregovora se jednostavno moe podijeliti na tri faze (prije, u
toku i poslije pregovora) u kojima je vano obratiti panju na razliite
aspekte
Prije pregovora vano je da se dobro pripremite i da defniete vau
najbolju alternativu postignutom sporazumu, tzv. BATNA
U toku pregovora treba da jasno predoite sopstvene elje; sasluate
i razumijete elje drugih; identifkujete oblasti u kojima se slaete i
oblasti u kojima postoji razlika; izaberite, redefniite i napiite spora-
zum
Poslije pregovora korisno je da se zapitate ta je bilo dobro, a ta se
moe poboljati sljedei put
4. Principi
pregovaranja
U ovom poglavlju objasniemo ko su to tvrdi, a ko meki pregovarai i
ta se dogaa onda kada se sretnu za pregovarakim stolom. opisaemo i ta
podrazumijeva Harvardski pregovaraki projekat u sklopu koga je stvorena
teza o tzv. principijelnom pregovaranju. Detaljnije emo razmotriti kljune odlike
ovog procesa pregovaranja. Na kraju emo ukazati na to ta treba uraditi onda
kada principijelno pregovaranje ne pomae.
Kada pregovaramo uvijek smo u dilemi da li da dobijemo ono to elimo po
svaku cijenu ili da ostanemo u dobrim odnosima sa drugom stranom. Na osnovu
ovih premisa, razlikujemo tzv. tvrde i meke pregovarae. Tvrdi pregovarai su
fokusirani na ostvarenje svojih interesa, vide svaku situaciju kao borbu u kojoj
dobija onaj ko due izdri. Meki pregovarai su mnogo vie okrenuti odnosima
26
27
sa drugom stranom, ele neko prijateljsko razrjeenje i esto zavre sa osjeajem
iskoritenosti i gorinom u ustima.
30

zamislimo sada situaciju gdje se sretnu dva meka pregovaraa. elei da
ostanu u dobrim odnosima i da to prije zavre pregovaranje, oni ne ulaze u
problem u potpunosti. To moe da uzrokuje stvaranje nepotpunog dogovora
(oekivani rezultat traljava pobjeda-pobjeda). Mogue je i nepostizanje dogovora
radi ouvanja dobrih odnosa (oekivani rezultat poraz-poraz). Pitanje je samo
koliko e se ti dobri odnosi u budunosti moi ouvati ako strane ne uspijevaju
da zadovolje neki svoj interes.
Kada se sretnu meki i tvrdi pregovara, jasno je da je pobjednik tvrdi pregovara,
makar u prvoj rundi (oekivani rezultat pobjeda-poraz). Vrlo esto meki
pregovara, kad vidi da je iskoriavan zbog svoje mekoe postaje tvrdi
pregovara, a onda...
...Kada se sretnu dva tvrda pregovaraa nastaje rat (oekivani rezultat poraz-
poraz).
31

Upotrebom samo mekog ili tvrdog naina pregovaranja uvijek smo na klackalici
interesi-odnosi i teko se moemo fokusirati na stvaranje ideja koje e pomoi
rjeavanju problema na obostrano zadovoljstvo.
4.1. Principijelno pregovaranje
Roder Fier i Vilijam Uri su u sklopu projekta nazvanog Harvardski pregovar-
aki projekat razvili tezu o tzv. principijelnom pregovaranju koje podstie traganje
za zajednikim dobrom kad god je to mogue, a tamo gdje se interesi sukobljavaju,
da se insistira na rezultatima zasnovanim na fer standardima koji su nezavisni
od volje ijedne strane u pregovorima.
32
Principijelno pregovaranje u sebi sadri nekoliko postulata: odvojite ljude od
problema; fokusirajte se na interese ne na pozicije; iznalazite rjeenja usmjerena
na zajedniku dobit; insistirajte na upotrebi objektivnih kriterijuma.
4.1.1. Odvojite ljude od problema
Tokom pregovarakog procesa ljudi se obino identifkuju sa svojim problemima
i pozicijama. Imaju obiaj da lino doivljavaju odgovore, probleme. odvajanje
ljudi od problema vam omoguava da rijeite problem bez opasnosti da ete
otetiti vae odnose sa oponentom.
33
anse za zajedniki dogovor rastu ako
Romania
31 Ibid
32 Roger, Fisher, Ury Wiliam, Paton, Bruce, 1991
Romania
28 29
pokuamo da svoju panju usmjerimo na problem kao takav, umjesto da gledamo
drugu stranu kao nekoga ko nam kontrira svojim stavovima.
34
U veini sluajeva, pregovaranje posmatramo kao izbor izmeu dvije mogunosti:
ciljeva i odnosa. Mi smatramo da je mogue da postignete cilj i istovremeno
ouvate dobre odnose. U radnim sredinama, porodici i sa kolegama po profesiji
pregovaranje je mnogo vie od pukog postizanja cilja. obino je sluaj da
pregovara pokuava da odri radnu atmosferu dovoljno dobru da proizvede
prihvatljivo rjeenje i pomogne nastavku buduih dobrih odnosa.
35

Sada emo vam predoiti nekoliko savjeta kako da odrite dobre odnose bez
odustajanja od cilja:
Ve smo pominjali izbjegavanje ti jezika i upotrebu ja jezika. Izjavama
ti me ne slua ili ti si neljubazan okrivljujete oponenta za injenje
odnosno neinjenje izvjesnih radnji. Upotrebom ja jezika neutralizujete
pojam krivice za neto i ne dajete oponentu povod za emocionalnu
reakciju koja bi naruila vae cjelokupne odnose. ini mi se da me ne
shvata najbolje i osjeam se neprijatno kad kae... su tipovi reenica
koji fokusiraju panju na va doivljaj oponentovog ponaanja, a ne na
samog oponenta.
Konsultujte se sa vaim oponentom prije donoenja odluke. Svako eli da
uestvuje u donoenju odluka koje e uticati na njega.
36
Neete izgubiti
mo odluivanja, a ni svoj cilj ako pokuate jo jednom da se uvjerite da li
ste razmotrili sve oponentove interese prije nego to ste donijeli odluku.
Stavite se u oponentove cipele. ova tehnika se popularno zove empatija.
37

Nije dovoljno samo da znate da va oponent ima drugaije poglede i
stavove. Vano je i da razumijete jainu njihovih stavova i emotivnu
snagu kojom oni vjeruju u njih.
38
Nemojte da svoje strahove pretvarate u oponentove (loe) namjere. Takva
interpretacija oponentovih izjava moe da podrije povjerenje i okrene
pregovore u nekom drugom pravcu. Umjesto toga traite razjanjenje.
Nemojte okrivljavati oponenta za vae probleme. Iako ste u pravu nemojte
to raditi jer loe utie na tok i rezultat pregovora. oponent e vjerovatno
to doivjeti lino i reagovati kontraoptubom.
Kako ete organizovati prostor za pregovore, moe takoe uticati na
odvajanje ljudi od problema. Umjesto da sjedite preko puta oponenta i
konfrontirate se sa njim direktno, korisno je da obje strane sjede okrenute
ka problemu koji je napisan na nekom velikom papiru (pano). Na taj nain
e biti jasno da se svi uesnici u pregovorima suoavaju sa problemom,
te e umjesto vi protiv njih biti mi protiv problema.
39

34 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.
36 Roger Fisher et al., 1991
39 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved
28
29
4.1.2. Fokusirajte se na interese, ne na pozicije
Ako u pregovorima provedete sve vrijeme prepirui se oko vaih i oponentovih
pozicija a ne interesa, ulazite u borbu izmeu vae i njegove volje da se istraje,
a koja se zasniva na ustupcima.
40
Time vam se zatvaraju vrata za mogunost
stvaranja zajednikog rjeenja to nije dobro ni za odnose sa oponentom, a ni
za postignue konanog cilja.
Vano je istai da ispod suprotnih pozicija lee interesi. obino pretpostavljamo
da, ako neko zastupa stavove suprotne naima, onda su mu i interesi supro-
tstavljeni naima. Interesi mogu biti suprotstavljeni, ali isto tako i zajedniki i
kompatibilni.
41

ovo je mogue demonstrirati jednostavnim primjerom.
42
zamislite da imate samo jedan limun koji u datom trenutku hoete i vi i vaa
prijateljica/prijatelj. U tom sluaju vai poetni stavovi su nekompatibilni
poto elite isti limun. Ako bi konfikt ostao samo na ovom nivou, koji bi
po vaem miljenju bili mogui ishodi:
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Kao to smo ve opisali u okviru moguih rezultata pregovarakog procesa,
ovdje bi bilo realno oekivati jedan od sljedea tri ishoda:
pobjeda poraz (jedno od vas dvoje uzima limun i u potpunosti dobija
ta hoe, dok drugo ne dobija nita),
kompromis (podijelite limun i svako dobija po pola od onoga to je
htio),
poraz poraz (posvaate se i niko ne dobija ono to je htio).
Ako zavirite dalje iza poetnih stavova, moete se zapitati zbog ega vas dvoje
elite ovaj limun. U tom sluaju, mogli biste saznati da je jedno od vas htjelo li-
munadu, a drugo kolae sa ukusom limuna, to se moe dobiti ako se narenda
kora od limuna. ovi razliiti interesi mogu biti u potpunosti zadovoljeni i za
jednu i za drugu stranu u konfiktu i vodili bi do ishoda pobjeda pobjeda
(jedna strana dobija limunov sok, druga koru).
Naravno, ovaj primjer je suvie jednostavan kada razmislite o konfiktnim situa-
40 Vasilache, 1996
42 Preuzeto iz Ranka arenac i Bego Begu, Rjeavanje konfiktnih situacija, Uprava za kadrove,
Podgorica, 2006.
30 31
cijama na koje nailazite u svakodnevnom ivotu. Meutim, isti nain razmiljanja
trebalo bi primijeniti i u mnogo kompleksnijim situacijama, imajui na umu da
moda postoje razliiti razlozi zbog kojih se borite sa nekim za istu stvar. Vi-
djet ete da e u mnogim sluajevima biti mogue zadovoljiti osnovne interese
i potrebe svih ukljuenih strana.
Da bi nam se druga strana povjerila i omoguila nam da razumijemo njene
interese, strahove, brige i ciljeve, neophodno je da i mi otvorimo karte. Kad
pregovaranje pone, pitajte drugu stranu, ne samo ta eli nego i zato to eli.
Pitajte je koji su njeni strahovi i brige. Nemojte dolaziti na pregovore sa gotovim
paketom rjeenja. Da bi ste bili uspjean pregovara bolje je da se fokusirate na
razumijevanje oponentovih interesa. Ideje koje iznese druga strana mogu da
vam pomognu da poboljate krajnje rjeenje.
43

Vano je i da shvatite da druga strana, kao i vi, ima viestruke interese. Najjai
interesi su osnovne ljudske potrebe kao to su sigurnost, identitet, pravda,
jednakost, autonomija, uvaavanje, intimnost, dostojanstvo.
44
esto se ispod jasno
iskazanog interesa, kao to je poveanje plate u slubi, krije elja za uvaavanjem
i dostojanstvom. Napravite listu oponentovih interesa. To e vam pomoi da ih
zapamtite i stimulisati generisanje moguih ideja za zadovoljenje tih interesa. Time
ete takoe pokazati vaem oponentu da vodite rauna o njegovim, a ne samo o
svojim interesima. Kada iznosite svoje interese pokuajte da ubijedite oponenta da
se ne bi osjeao dobro da je u vaoj poziciji. efe, kako bi ste vi regovali kad biste
morali da vozite auto koje nema ispravno svjetlo? Rasprava o interesima treba
da bude usmjerena na budunost i eljena rjeenja. Rasprava o prolosti i o tome ko
je za ta kriv ne doprinosi kreativnom rjeenju i napretku pregovarakog procesa.
4.1.3. Iznalazite rjeenja usmjerena na zajedniku dobit
Postoji nekoliko prepreka u procesu iznalaenja rjeenja usmjerenih na zajedniku
dobrobit. Sada emo vam predstaviti neke od njih i pokuati odgovoriti na
pitanje kako da te prepreke prevaziete.
Prevremena odluka. Ve smo rekli da ne trebate dolaziti na pregovore sa
gotovim paketom rjeenja. To e vam omoguiti veu irinu u razmatranju
razliitih opcija.
Jedan najbolji odgovor na kompleksan problem. Ne zaboravite da ljudi
imaju viestruke interese. Traei najbolje rjeenje za datu situaciju
zanemarujete itav spektar ideja koje mogu da se nadograde i ponude
kreativnije i kompleksnije rjeenje koje zadovoljava obje strane.
45
Ako vi dobijete, oponent mora da izgubi. ovo se takoe zove fxed
pie (pita nepromjenjljive veliine). to bi ste se muili da razmiljate o
idejama kada je oigledno da moete zadovoljite svoje potrebe samo na
raun ustupaka druge strane.
Rjeavanje njihovog problema je iskljuivo njihov problem. Da biste bili
uspjean pregovara potrebno je da vodite rauna, kako o svojim tako i
43 http://www.frontlinelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved
44 Kathryn Monahan Ainsworth, Workbook on Mediation, Mediation ToT, Regional Program
Working together Romania, 2001
30
31
o oponentovim interesima. Usmjerenost samo na svoje interese blokira
vau mogunost da se dovoljno odvojite od problema kao bi ga objektivno
mogli posmatrati i iznalaziti najbolja rjeenja.
Da bi ste bili kreativni u iznalaenju rjeenja usmjerenih na zajedniku dobit,
potrebno je da se ne ograniavate u stvaranju ideja. Jasno odvojite proces stvaranja
ideja od procesa analiziranja i donoenja konane odluke. Kada ste otklonili te
vrste inhibicija, jedna ideja moe stimulisati drugu ili se nadovezivati na nju.
46

Vano je da se trae rjeenja usmjerena na zajedniku dobit. Potrebno je da
izbjegnete zamku predubjeenja ako ja pobijedim, oponent gubi. Kada se
vai interesi razlikuju od interesa druge strane (pa zbog toga i pregovarate zar
ne?) potrebno je da traite rjeenja u kojima e razlike biti kompatibilne ili ak
komplementarne. Klju za zadovoljavanje razliitih interesa je da se postigne
najvea mgua dobit jedne uz najmanje mogue ustupke druge strane.
Slika 4.1: Grafki prikaz 4 osnovna koraka u iznalaenju rjeenja
47
ta ne valja ta se moe uraditi
U TEORIJI
KORAK 2: Analiza
Dijagnostikujte problem:
poreajte simptome u
kategorije;
razmilsite o moguim
uzrocima;
pogledajte ta nedostaje;
identifkujte barijere za
rjeavanje problema
KORAK 3: Pristup
Koje su mogue strategije ili
recepti?
Koji su teoretski lijekovi?
Izlistajte irok spektar ideja
o tome ta se moe uiniti
U STVARNOM SVIJETU
KORAK 1: Problem
ta nije u redu?
Koji su simptomi?
Koje su neeljene injenice
u suprotnosti sa eljenom
situacijom?
KORAK 4: Ideje za akciju
ta moe biti uraeno?
Koji specifni koraci trebaju
da se preduzmu da biste se
nosili sa problemom?
46 Ibid
32 33
4.1.4. Insistirajte na upotrebi objektivnih kriterijuma
Donoenje odluka na osnovu objektivnih kriterijuma moe pomoi stranama
u pregovarakom procesu da lake dou do rjeenja i da zadre dobre odnose.
to vie budete koristili standarde i vrijednosti, to ete imati vie anse da
razrijeite va problem na mudar i poten nain.
48
Mogui izvor kriterijuma
su nauni zakljuci, profesionalni standardi, zakoni, miljenje strunjaka itd.
49

Naravno da je vrlo vano da se vi i va oponent prvo sloite oko upotrebe
objektivnih kriterijuma. Kad kaemo objektivni, mislimo na kriterijume koje je
odredio neko trei i koji su nezavisni od subjektvinog miljenja bilo vas, bilo
vaeg oponenta.
Vano je da zapamtite da:
insistiranje da se sporazum zasniva na objektivnim kriterijumima ne
znai da su u pitanju kriterijumi koji vas stavljaju u povoljan poloaj,
koliko god da ste pripremili set objektivnih kriterijuma, potrudite se da
za pregovaraki sto sjednete otvorenog uma,
50
objektivni kriterijumi su tu da pomognu vau argumentaciju, ali ne i da
je zamijene,
svakom problemu treba pristupiti sa stanovita korienja objektivnih
kriterijuma,
nikada se ne povinujte pritisku druge strane ve principima,
ukratko, koristite objektivne kriterijume istrajno, ali feksibilno.
51

4.2. Kad prinicipijelno pregovaranje ne pomae onda...
Kakva je korist od prie o odvajanju ljudi od problema, baziranju na interesima,
kreativnosti i nezavisnim kriterijumima kada va oponent ima drugaiju
pregovaraku poziciju. Sada emo opisati neke od situacija u kojima principijelno
pregovaranje nije dovoljno.
Situacija 1: Va oponent ne pregovara principijelno
Ponekad i pored vaeg truda da uradite sve kako treba, druga strana i dalje stoji
zakopana u svojim pozicijama sa kojih vas napada, elei da povea svoj dobitak
do maksimuma. ta onda uraditi? Nastavite sa principijelnim pregovaranjem.
Kad vas druga strana napadne, ne troite energiju na vraanje istom mjerom ve
se vratite na problem. Ako je druga strana zakopana u svoje pozicije, pitajte je
za razloge koji stoje iza toga. Ako kritikuje vae ideje, traite pojanjenje i savjet
kako da ih unaprijedite. ovo se zove pregovaraka diudicu.
52
48 Roger Fisher et al.,1991
Romania
51 Ibid
32
33
Situacija 2: Va oponent ne eli da pregovara
Dovoenje oponenta za pregovaraki sto moe biti svojevrstan problem. Ako
druga strana uporno ne eli da pregovara, dobro je da ponudite neke druge
mogunosti kao npr. uee tree strane.
53
Pitajte ih i ta ele, koja su njihova
pravila koja bi se trebala potovati i sl. Dobro je da im predoite prednosti
pregovora u odnosu na mogunost da neka trea strana odluuje umjesto vas
(sudski proces, arbitraa).
Situacija 3: Jedna strana je jaa (a to niste vi
)54
Vrlo je teko prevazii razlike u moi tokom pregovora. Postoje neke taktike
koje vam mogu pomoi kao slabijoj strani da se zatitite od loih dogovora.
Jedna od taktika je da ustanovite donji prag do kojeg moete ii. Druga je ve
opisana - BATNA.
Situacija 4: Va oponent koristi prljave trikove
Da bi postigli prednost i bolji rezultat za sebe, pregovarai ponekad koriste
prljave trikove. Naveemo neke od njih i pokuati opisati kako da im se
suprotstavite:
Dobar momak-lo momak
ovaj trik je klasian oblik psiholoke manipulacije.
55
Jedan od vaih oponenata
je vrlo zahtijevan, dok vam drugi ini uslugu, ustupajui vaim zahtjevima za
jedan, esto neznatan korak. Jedan od naina da se nosite sa ovom situacijom je
da isto pitanje postavite dva puta - svakom ponaosob. Moete i vi da koristite
svog loeg momka.
ogranien autoritet
Vrlo je teko pregovarati sa osobom koja u pregovorima ima ogranien autoritet.
Na svaki va predlog bi oponent pristao, ali mora da pita nekog drugog. ovu
situaciju ete prevazii tako to ete na poetku razjasniti da li va oponent
ima mandat za pregovore i ako nema, ko onda ima. ovim rizikujete mogue
prekide pregovora, ali dobra strana je to va oponent ima priliku da procijeni
sopstvenu poziciju.
Krivotvoreni podaci
Ukoliko nemate dobar razlog da vjerujete nekome - nemojte
56
. Potrudite se da
druga strana ne doivi vae sumnje kao atak na njenu linost. Provjera injenica
smanjuje mogunost friziranja podataka, a samim tim su anse da budete
prevareni manje. Traite od oponenta da svoje izjave zapie i potpie - to e
smanjiti elju za iskrivljavanjem stvarnosti.
Rokovi
Jedan od trikova u pregovaranju moe biti i vrenje pritiska da se odreeni
53 Ibid
54 Ibid
55 Ibid
56 Ibid
34 35
rokovi ispotuju. U ovoj situaciji je dobro da testirate da li su rokovi zaista toliko
vani drugoj strani.
Salama
Salama je taktika u kojoj se cilj postie otkidanjem jednog po jednog podcilja.
ova taktika zahtijeva dosta vremena i karakteristina je za situacije kada postoji
disbalans snaga izmeu pregovaraa.
57
za suprotstavljanje ovoj taktici posebno
je vano da defniete donji prag i BATNA.
Stresni radni uslovi
ova taktika ima za cilj da vas natjera da zakljuite pregovaranje brzo ili da
napravite ustupke. U ovoj situaciji zahtijevajte promjenu okoline.
ekstremni zahtjevi
Neki pregovarai misle da e postii bolje rjeenje za sebe ako na poetku postave
ekstremno visoke zahtjeve. Ako pretjeraju, stavite im do znanja da tako neto
nije vrijedno gubljenja vaeg vremena. Mora da se ali je dobra taktika da
natjerate svog oponenta da razmisli o ponuenom predlogu.
58

Rastui zahtjevi
Va oponent moe da poveava svoje zahtjeve sa svakim ustupkom koji napravi.
Moe ak i da zahtijeva ponovnu raspravu o ranije raspravljenim i razrijeenim
stavkama vaeg dogovora. Jedan od ciljeva je da vas isforsira da potpiete
prijevremeni sporazum da bi ste izbjegli neki novi neoekivani zahtjev. Kada
ovo prepoznate, jasno im stavite do znanja i napravite pauzu da razmotrite
eventualni nastavak pregovora. ovo moe uticati na drugu stranu da malo
ozbiljnije prie pregovorima.
59
Podsjetnik:
o Na osnovu toga da li su primarno orijentisani na ciljeve ili na odno-
se sa drugim ljudima, razlikuju se tvrdi i meki pregovarai;
o Upotreba samo jednog ili drugog naina pregovaranja oteava rjeenje
problema na obostrano zadovoljstvo;
o Principijelno pregovaranje podrazumijeva da: odvojite ljude od pro-
blema; fokusirate se na interese, a ne na pozicije; iznalazite rjeenja
usmjerena na zajedniku dobit; insistirate na upotrebi objektivnih
kriterijuma;
o Principijelno pregovaranje nije dovoljno onda kada va oponent ne
pregovara principijelno, ne eli da pregovara, moniji je ili koristi pr-
ljave trikove (dobar-lo momak, ogranien autoritet, krivotvoreni po-
daci, rokovi, salama, stresni radni uslovi, ekstremni ili rastui zahtje-
vi).
57 eric garner, The ABC of Negotiation Ploys and Tactics, 2006, at: ManageTrainLearn.com
58 Ibid
59 Roger Fisher et al.,1991
34
35
5. Pregovaranje
sa tekim
ljudima
60
60
U ovom poglavlju pokuaemo da odgovorimo na pitanje kako da izaete na kraj
sa tekim ljudima, onda kada sa njima morate da pregovarate. Predstaviemo
neke primjere ovakvih situacija, kao i kljune faktore koji e uticati na uspjeh
takvih pregovora. opisaemo deset klasinih tipova tekih ljudi i ukazati na
strategije i tehnike koje mogu da pomognu u ophoenju sa njima.
Pokuajte da se sjetite neke od situacija kada ste morali da pregovarate sa osobom
koju biste kvalifkovali kao teku:
Primjer pregovaranja sa tekom osobom
Kako biste opisali karakternu strukturu osobe sa kojom ste morali da
pregovarate?
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Neki od primjera pregovora sa tekim osobama koji se moda razlikuju od onih
koje ste vi naveli, a koji mogu biti esti, ukljuuju ubjeivanje sa odbornikom u
vaoj optini, koji je oigledno pristrasan, o tome kako da ispotuje predizborna
obeanja (oblast: demokratizacija), savjetovanje rigidnog i netolerantnog efa
(oblast: upravljanje ljudskim resursima), povraaj imovine izbjeglih lica (oblast:
ljudska prava).
Da vidimo koji bi to kljuni faktori uticali na uspjeh ovakve vrste pregovora:
jasni, ostvarljivi ciljevi;
60 Adaptirano prema Curtis Morris, Dealing with Diffcult People, United States Institute of
Peace, Negotiation Skills Training, organization for Security and Cooperation in europe,
Vienna, 2002
36 37
priprema i organizacija pregovora;
upravljanje procesom, ljudima, sadrajem i situacijom;
mo i autoritet;
kultura, osobine linosti, vjerovanja;
valjana upotreba pregovarakih tehnika;
strategije i tehnike uspostavljanja odnosa sa tekim ljudima.
U ovom dijelu osvrnuemo se na ovu posljednju stavku i razmotriti strategije i
tehnike ophoenja sa tekim ljudima.
U literaturi
61
se navodi deset klasinih tipova tekih ljudi:
1. tenk
2. snajper
3. granata
4. sveznalica
5. onaj koji misli da sve zna
6. da osoba
7. moda osoba
. nita osoba
9. ne osoba
10. onaj koji se stalno prenemae
Razmotriemo na koji nain je najbolje da pristupite pregovorima sa njima.
Tenk pokuava da kontrolie proces i da zavri sve to se zavriti da; ponaanje
ovakve osobe varira od blagog navaljivanja do otvorene agresivnosti.
U pregovorima sa ovakvom osobom, va cilj je da naredite potovanje:
drite se na zemlji;
prekidajte napade;
pratite njihove glavne take;
ciljajte na donju granicu i pucajte;
uspostavite mir, uz uzajamno potovanje jer ipak morate da radite
zajedno.
Ako pogrijeeite, priznajte svoju greku, iznesite ta ste nauili iz iskustva
i recite ta ete uraditi u budunosti da biste izbjegli greke.
Snajper je strateg koji pokuava da kontrolie ruganjem i poniavanjem.
U pregovorima sa ovakvom osobom va cilj je da ga razotkrijete:
o zastanite, gledajte, ponovite;
o koristite istrana pitanja: stvarne namjere, relevantnost;
o koristite tenk strategiju ako je neophodno;
o predloite civilizovanu budunost.
Uinite da se osjea neprijatno zbog svog ponaanja.
Sveznalica posjeduje znanje i kompetenciju po mnogim pitanjima i pokuava
da rijei pregovore na nain koji je unaprijed utvrdio kao najbolji.
61 Rick Brinkman and Rick Kirschner, Dealing with People you Cant Stand: How the bring out the best
in people at their worst, R.R. Donnelley & Sons Company, 1994
36
37
Va cilj je da ga uinite prijemivim za nove ideje:
o budite spremni i znajte o emu govorite;
o ponavljajte sa potovanjem;
o nadovezujte se na njihove ideje i elje;
o predstavite vae miljenje na indirektan nain;
o preobratite ih u vae mentore.
Prepoznajui njihovu ekspertizu djelovaete manje prijetei.
Onaj to misli da sve zna je specijalista u pretjerivanju, poluistinama, argonu,
beskorisnim savjetima i davanju miljenja onda kada to niko ne trai jednom
rijeju takva osoba je harizmatina i oajniki trai panju.
Va cilj je da njegovim loim idejama date osnova:
o dajte im malo panje;
o razjasnite detalje;
o predstavite stvari onakvim kakve jesu;
o dajte im pauzu ;
o prekinite ciklus;
ljubazna konfrontacija da bi se utvrdile posljedice negativnog
ponaanja;
pohvalite ono to urade kako treba.
Granata misli da je niko ne cijeni i ne uvaava i njeno buntovniko ponaanje
je teko ignorisati.
Va cilj je da uspostavite kontrolu nad situacijom:
o pridobijte njihovu panju;
potrudite se da va glas i jezik budu prijateljski;
o ciljajte na srce i pokaite vau iskrenu brigu;
o smanjite intenzitet;
o dozvolite period da se smire strasti;
o nemojte im dozvoliti da eksplodiraju!
Da osoba eli da se sa svima slae, ali moe vrlo lako da preuzme na sebe
vie obaveza nego to moe da obavi, nerazumijevajui pravu prirodu zadataka
koje preuzima na sebe.
Va cilj je da se obaveu na ono to i stvarno mogu da ostvare:
o napravite takvu atmosferu da bude sigurno biti iskren;
o govorite otvoreno i uvaite njihovu iskrenost;
o pomozite im da naue da planiraju;
o osnaite va odnos sa tom osobom;
o obezbijedite posveenost;
uzmite ih za rije i ponovite ukratko na ta su se obave-
zali;
opiite koje mogu biti negativne posljedice.
Moda osoba nije u stanju da izabere najbolju odluku poto je plae negativne
posljedice svake od moguih odluka.
Va cilj je da im pomognete da naue da misle odluno:
o utvrdite prihvatljivi stepen rizika;
o identifkujte konfikte i razjasnite sva pitanja;
38 39
o koristite sistem donoenja odluka;
o ohrabrite i obezbijedite da ispotuju dogovor;
o ojaajte lini odnos.
Nita osoba je pasivna i moe biti usmjerena na zadatke ili na ljude. Ako je
usmjerena na zadatke, onda je perfekcionista u svijetu u kome nita nije dovoljno
dobro. Ako je usmjerena na ljude, ona se povlai prije nego to e da povrijedi
bilo ija osjeanja.
Va cilj je da ubijedite ovu osobu da razgovara:
o planirajte dovoljno vremena;
o postavljajte otvorena pitanja, uz puno nade da ete dobiti odgo-
vor;
o budite i duhoviti;
o pogaajte, ako vam nita drugo ne bude polo za rukom;
o ukaite na budue posljedice, ako se ne ukljui u pregovore.
Ne osoba je orijentisana na zadatke i mora da ih obavi kako treba izbjegavajui
greke. ovakva osoba vidi negativno u svima i svemu.
Va cilj je da ih preusmjerite sa traenja greki na rjeavanje problema:
o idite niz rijeku dozvolite im da budu negativni;
o koristite ih kao resurs i sistem za rana upozorenja;
o ostavite otvorena vrata nemojte navaljivati da se odluka odmah
donese;
o prepoznajte njihove dobre namjere;
o pokuajte sa suprotnim odgovorima obrnuta psihologija.
Osoba koja se prenemae pati od izraene nemogunosti da vidi ta bi moglo
i ta bi trebalo biti, ali to nadoknauje mogunou da vidi ta nije u redu sa
onim to je bilo i to jeste.
Va cilj je da uspostavite savez za rjeavanje problema:
o sluajte glavne take;
o prekidajte i budite konkretni;
o pomjerite fokus na rjeenja;
o pokaite im budunost;
o povucite crtu govorite o rjeenjima ili prestanite da govorite na
momenat;
Podsjetnik:
o U literaturi se navodi deset klasinih tipova tekih ljudi: Tenk, Snajper,
granata, Sveznalica, onaj koji misli da sve zna, Da osoba, Moda
osoba, Nita osoba, Ne osoba, onaj koji se stalno prenemae
o Razliite strategije i tehnike treba koristiti u zavisnosti od toga sa
kojim od ovih tipova ljudi morate da pregovarate
38
39
6. Savjeti za
dobre
pregovarae
62
62
U ovom poglavlju pokuaemo da rezimiramo ta su razni autori rekli da je
korisno primijeniti ukoliko elite da postanete uspjeni pregovarai. Predloiemo
vam i detaljno obrazloiti trinaest savjeta koji vam mogu pomoi u procesu
usavravanja vaih pregovarakih vjetina.
Pregovaraki proces esto predstavlja test izdrljivosti za ukljuene strane. zbog
toga, prije nego se upustimo u pregovaraki proces, korisno je prisjetiti se ta su
Irokezi radili kada su se pripremali za bitku. oni su postili, doveli svoju fziku
pripremljenost na najvii mogui nivo, vjebali korienje svoga oruja sve dok
to nisu mogli initi bez razmiljanja, i neumorno trenirali kao takmiari eljni
nagrada. Iako vae pripreme za pregovore na moraju da budu tako opsene,
ipak je neophodno je da budete dovoljno fziki i psihiki spremni za njih.
63
Imajte na umu da su efkasni pregovarai oni koji su u stanju da efkasno rjeavaju
probleme, ali i da pomognu drugoj strani da doe do kvalitetnog rjeenja pri-
hvatljivog za sve na koje e ono uticati. Vano je da budete naisto sa tim koja
je vaa eljena, koja realna i na kraju, koja je vaa rezervna i konana pozicija.
To e vam pomoi da se na najbolji mogui nain borite za vae interese. I ne
zaboravite da e biti vrlo teko da se izborite za vae interese ukoliko ostanete
iskljuivo vezani za vae poetne pozicije.
64
za kraj, evo nekoliko savjeta koji vam mogu posluiti ako elite da postanete
uspjeni pregovarai
65
:
1. Budite naisto sa sobom
Prije nego se upustite u pregovore, razmislite kako se osjeate u vezi s
njima i da li vam je jedini cilj da se oni to prije zavre. Ukoliko to elite,
onda moete doi u situaciju da se predate prerano ili da date previe.
Ako vam je s druge strane, cilj da pobijedite po svaku cijenu, moe se
desiti da postanete suvie agresivni i da ugrozite vae odnose sa drugom
stranom.
2. Budite pripremljeni
Dobra priprema je najvanije element uspjenih pregovora. to budete
imali vie relevantnih informacija, to ete biti u boljoj poziciji da prego-
varate, tako da ustvari nikad ne moete pretjerati sa pripremama. zato
je vano da date sebi dovoljno vremena da se pripremite za nastupajue
pregovore.
62 http://www.bbraham.com/html/negotiation.html: Copyright 1999-2004, Barbara Braham,
1143 Neil Avenue, Columbus, ohio 43201.
63 garner, 2006
64 Fisher, 1996
65 Adaptirano prema http://www.bbraham.com/html/negotiation.html i http://www.front-
linelearning.com/ Copyright 2003 Frontline Learning LLC. All Rights Reserved.

40 41
3. Obavite domai zadatak
Saznajte s kim pregovarate i otkrijte kakva je njihova reputacija kao
pregovaraa, pobjeda-pobjeda ili pobjeda-poraz model? Saznajte i
da li druga strana uopte eli da pregovara sa vama, da li se usuuje ili
je neutralna po tom pitanju.
4. Praktikujte dvostruko i trostruko razmiljanje
Nije dovoljno da znate samo ta vi hoete od pregovora u koje se
uputate, ve bi trebalo i da pretpostavite ta druga strana eli (dvostruko
razmiljanje), pa ak i ta druga strana misli da vi elite (trostruko
razmiljanje).
5. Izgradite povjerenje
Poto je pregovaranje veoma sofsticirana forma komunikacije, ono
nee biti mogue bez povjerenja. U protivnom, manipulacija i sumnja
e zauzeti mjesto komunikaciji. zato je vano da budete od povjerenja,
da govorite istinu i da potujete dogovor. Ne zaboravite da samo mali
broj pregovora podrazumijeva jedan susret. Ako vas uhvate u lai, va
kredibilitet u budunosti e biti izgubljen.
6. Razvijte vau sposobnost da sluate spolja
Veina ljudi vodi jedan unutranji dijalog sa sobom koji postaje problem
kada pokuavate da uspostavite komunikaciju sa nekim drugim. Nije
mogue da sluate i unutranji i spoljanji dijalog u isto vrijeme. zato je
vano da, kada pregovarate, iskljuite ovaj unutranji glas i sluate samo
spolja. U tom sluaju nee vam se desiti da propustite vane neverbalne
poruke, izraze lica, promjene u boji glasa, ali i samo znaenje verbalnih
poruka vaeg oponenta.
7. Idite dalje od vae poetne pozicije
Poto je rizino da pokaete drugoj strani da ste ranjivi, u pregovorima
se poinje sa jasnim predstavljanjem pozicija. Kasnije, kada se tokom pro-
cesa izgradi povjerenje sa drugom stranom, moe se rizikovati i utvrdi-
ti koji su stvarni interesi ukljuenih strana. Na vama je odgovornost da
postavite pitanja koja mogu da razotkriju potrebe i interese druge strane,
kao i da stvorite klimu od povjerenja u kojoj ete lake doi do iskrenih
odgovora. Meutim, to ne znai da treba sve da kaete drugoj strani jer
neizvjesnost je vaa kljuna prednost u veini pregovora. Ukoliko va
oponent zna ta najvie elite, vaa pregovaraka pozicija nije vie tako
jaka.
8. Posjedujte svoju mo
Nemojte misliti da je druga strana svemogua ako ima jednu vrstu moi,
jer se time odriete vlastite moi. Balansirajte mo tako to ete procijeni-
ti izvore moi svih ukljuenih strana. Iako postoji veliki broj izvora moi,
moemo ih svrstati u dvije opte kategorije: unutranja i spoljanja mo
(interna i eksterna). zapamtite da vam ovu prvu niko ne moe oduzeti
jer ona podrazumijeva vau mo kao linosti, va nivo samopouzdanja i
samopotovanja. S druge strane, eksterna vrsta moi fuktuira sa situacijom
40
41
(npr. ako dobijete otkaz, moete izgubiti mo vae pozicije, ili ako je raz-
vijena nova tehnologija moete izgubiti vau ekspertsku mo). Upravo
zato to je dinamika moi tako promjenljiva, pregovaranje nije nikada
mrtvo. Saznajte koje su to pozicije moi svake od uloga i budite sigur-
ni da su vae elje u skladu sa onim to je mogue u datoj situaciji. Tre-
ba biti strpljiv jer se dinamika moi moe uvijek promijeniti.
9. Znajte svoju BATNA
Kao to smo ve ranije opisali, BATNA predstavlja vau najbolju alter-
nativu postignutom dogovoru. Vano je da prije nego to krenete u pre-
govore, budete naisto sa tim koje su vae opcije, kao i to koje su dobre
i loe strane svake od njih. Bilo bi dobro da razmotrite i koja je BATNA
druge strane.
10. Znajte ta je pobjeda za vas
Unaprijed razmislite o tome koji je va najbolji, a koji najgori scenario?
Sve ono to se nalazi izmeu ovih rjeenja predstavlja va raspon dogo-
vora. Ukoliko moete da doete do dogovora u okviru ovog raspona, to
je za vas pobjeda! Nemojte da idete ispod vae donje granice jer ete
se onda osjeati loe i zbog sebe i zbog postignutog dogovora, to moe
dovesti do toga da ne ispotujete va dio obaveza. Vau donju granicu
ete najbolje utvrditi ako napravite listu vaih stvarnih potreba i onoga
to elite da dobijete u pregovorima. Doradite ovu listu i odredite prio-
ritete prije poetka samih pregovora, identifkujui one elemente oko
kojih je mogue i one oko kojih je nemogue pregovarati.
11. Budite vrsti, pravini, ali i feksibilni
Ne zaboravite da pregovaranje nije pitanje pobjede i poraza, ve da
najbolji pregovarai dolaze do pobjeda-pobjeda rjeenja u svim prego-
vorima. To naravno ne znai da treba da se zadovoljite sa nekom loijom
ponudom samo zato da bi druga strana mogla da doe do svoje pobje-
de. Naprotiv, to samo znai da treba da budete spremni da uloite vrije-
me i energiju da bi ste omoguili stvarno rjeenje u kome dobijaju svi.
esto pregovori podrazumijevaju pravljenje kompromisa i moraete da
pravite ustupke da bi ste doli do onoga to vam je najvanije. Nemojte
se igrati sa tim koliko daleko moete ii u traenju ustupaka druge stra-
ne, jer vas takav stav moe udaljiti od rjeenja i dovesti do krenja do-
govora. Najbolji pregovori su kratki i jasni. Uspostavite dogovor oko
najvanijih taaka i zaustavite se jer sve ostalo moe biti predmet sljedee
runde pregovora.
12. Vodite rauna o vaim odnosima sa drugima
Veina pregovora se odvija izmeu strana koje su ve uspostavile
dugorone odnose bilo da su u pitanju roaci, prijatelji ili poslovni part-
neri/kolege. Ne zaboravite da ete se sa takvim oponentima i dalje sreta-
ti van konteksta pregovarakog procesa. zato je vano da uvijek vodite
rauna o moguem efektu vaih pregovora na ove dugorone odnose.
42 43
13. Uivajte u samom procesu jer svako pregovaranje je jedinstveno
Ne zaboravite da pregovaranje nije samo jedan dogaaj, ve itav pro-
ces koji ukljuuje neke predvidljive korake od pripreme, stvaranja prave
klime, do utvrivanja interesa i dostizanja eljenih ishoda. I pored toga,
svako pregovaranje treba da doivljavate kao jedinstveno jer je svako u
sutini drugaije (npr. pregovaranje sa vaim partnerom je razliito od
kupovine automobila). Praksa e vam pomoi da uvjebate vjetine fa-
cilitiranja svake od faza tako da ete se sa vaim vjetinama uspjeti poi-
gravati, u zavisnosti od zahtjeva svake od situacija. Na kraju ete otkri-
ti da pregovaranje moe biti i zabavno.
Podsjetnik:
Ukoliko elite da unaprijedite vae pregovarake vjetine:
o Budite naisto sa sobom koji su vai ciljevi
o Ne zaboravite da je priprema najvaniji element uspjenih pregovo-
ra
o Saznajte s kim pregovarate
o Razmislite o tome ta druga strana eli i ta misli da vi elite
o Izgradite odnos pun povjerenja
o Sluajte ta druga strana govori, a ne samo va unutranji glas
o Idite dalje od pozicija, ka interesima i potrebama
o Budite svjesni svoje moi
o Pripremite i znajte svoju BATNA
o Defniite ta je za vas pobjeda
o Budite vrsti, pravini, ali i feksibilni
o Vodite rauna o buduim odnosima sa pregovarakim stranama
o Uivajte u samom procesu jer svako je pregovaranje jedinstveno isku-
stvo
7. UMJESTO
ZAKLJUKA
Na kraju bismo zavrili sa komentarima g-dina Cravera koji je ispravno pri-
mijetio da smo sve ono to treba da znamo da bismo bili uspjeni pregovarai,
nauili jo prije vrtia. on kae: () uprkos svim ovim sofsticiranim teorija-
ma, i dalje ostajem zapanjen stepenom do koga veina pregovora ukljuuje
koncepte koje smo svi nauili u godinama odrastanja. Djeca intuitivno naue
da budu manipulativni pregovarai. ona su roena sa osnovnim potrebama i
ogranienim vjetinama komunikacije. ona brzo naue da proizvode zvuke ka-
da ele da ih nahrane, promijene ili stave na spavanje. Kako se njihove vjetine
komunikacije razvijaju, tako oni postaju sve vei manipulatori. oni intuitivno
prepoznaju jednu stvar koju veiina ljudi zanemari mo pogaanja ne postoji sa-
42
43
ma po sebi, ve samo percepcija (opaanje) te moi. Ako va oponent misli da vi po-
sjedujete mo pogaanja i vi znate kako da je koristite, vi onda imate autoritet.
Meutim, ako je va oponent uvjeren da vi nemate mo pogaanja, onda ima-
te problem () Kada odrasli pregovaraju, trebalo bi da se sjete ta su nauili
kao djeca. Kako su manipulisali roditeljima i braom i sestrama da bi dobili ta
ele, ak i onda kada nisu imali neku veliku mo pogaanja () Trebalo bi da
sebi uvijek daju prostora za pogaanje, traei vie, a nudei manje nego to se
stvarno nadaju da e dobiti ()
66
on nastavlja objanjavajui da bi pregovarai
trebalo uvijek da budu ljubazni i profesionalni. grubo i neljubazno ponaanje
samo je zamjena za nedostatak pregovarakih vjetina i vjeti pregovarai znaju
da je to najnefkasniji nain da se dobije to se eli. Vano je shvatiti da druga
strana nije neprijatelj, ve obini ljudi sa druge strane pregovarakog stola,
bez kojih bi sam proces pregovaranja bio nemogu. Craver zavrava ukazujui
na to da dok djeca odrastaju, roditelji daju velike sume novca za njihovo obra-
zovanje, a mladi ljudi zaborave sve to su nauili o pogaanju kad su bili djeca.
onda moraju da pohaaju kurseve da bi ponovo nauili ono to su intuitivno
razumjeli kao djeca. Kada advokati i biznismeni naiu na teke pregovore, tre-
balo bi da se zapitaju kako bi djeca reagovala u takvoj situaciji. To bi im trebalo
omoguiti da krenu u dobrom pravcu da bi postigli svoje ciljeve.
67
66 Charles B. Craver, Everything you need to know to be a great negotiator you leanrned before
kindergarten, 2005. Charles Craver is the Freda H. Alverson Professor of Law at george
Washington University. He is author of Effective Legal Negotiation and Settlement (LeXIS:
5
th
ed. 2005) and The Intelligent Negotiator (Prima/Crown 2002) and coauthor of Alternative
Dispute Resolution: The Advocates Perspective (LeXIS: 2
nd
ed. 2001)
67 Ibid
44 45
BIBLIOGRAFIJA
Brinkman Rick, Kirschner Rick, Dealing with People you Cant Stand: How the bring
out the best in people at their worst, R.R. Donnelley & Sons Company, 1994
Community Builders Web stranica, http://www.communitybuilders.nsw.gov.
au
Confict Management and Human Rights, seminar, Nansen Dialogue Centre, Nov
2000
Craver Charles B., Everything you need to know to be a great negotiator you lean-
rned before kindergarten, 2005
englesko-srpskohrvatski kolski renik, Beograd, 1973.
Fisher Fred et al., Building Bridges between Citizens and Local governments to work
more effectively together through Managing Confict and Differences, United Nations
Centre for Human Settlements, 2000
Fisher Fred, Tees David W, The Councilor as Negotiator, elected Leadership Se-
ries, United Nations Centre for Human Settlements (UNHABITAT), 1996
Fisher Roger, Ury Wiliam, Paton Bruce, Getting to Yes-Negotiating Agreement
Without Giving In, Business psychology, Penguin book, 1991
Frontline Learning Web stranica, http://www.frontlinelearning.com/, Copyright
2003
Free encyclopedia, http://en.wikipedia.org
garner eric, The ABC of Negotiation Ploys and Tactics, 2006, at: www.ManageT-
rainLearn.com
Monahan Ainsworth Kathryn, Workbook on Mediation, Mediation ToT, Region-
al Program Working together Romania, 2001
Morris Curtis, Dealing with Diffcult People, United States Institute of Peace, Ne-
gotiation Skills Training, organization for Security and Cooperation in europe,
Vienna, 2002
Stark Peter B. and Flaherty Jane, The only negotiating guide youll ever need: 101
ways to win every time in any situation, Broadway Books, 2003
44
45
Upravljanje multietnikim zajednicama, ToT, Nansen Dijalog Centar, Inicijativa
za lokalnu samoupravu (LgI), Program Ujedinjenih Nacija za razvoj (UNDP),
Herceg Novi, Januar 2002
Vasilache Ana, Ethnic Diversity and Confict Management, Part I Concepts, Lo-
cal government and Public Service Reform Initiative, 2004
What is negotiation? Partners Foundation for Local Development, sponsored by
UNDP Romania
What is confict? Partners Foundation for Local Development, sponsored by UN-
DP Romania
What is interpersonal communication? Partners Foundation for Local Develop-
ment, sponsored by UNDP Romania
Brabara Braham Web stranica, www.bbraham.com, Copyright 1999-2004
arenac Ranka, Begu Bego, Rjeavanje konfiktnih situacija, Uprava za kadrove,
Podgorica, 2006.
46 47
46
47
48

09 Pregovaranje I Pregovaracke Vjestine

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

09 Pregovaranje I Pregovaracke Vjestine

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Republika Crna Gora

VLADA REPUBLIKE CRNE GORE

You might also like