Distribucija

Snoj Boris
DISTRIBUCIJA
Distribucija jest jedno od bitnih podruja aktivnosti
marketinga. Ukljuuje odluke o izboru marketinkih
kanala (puteva).

Marketinki kanali ukljuuju grupe meusobno
spojenih posrednika, koji usmeravaju proizvode ka
kupcima/potroaima.

Posrednici su uesnici na marketinkim putevima i
spajaju proizvoae sa drugim uesnicima na
marketinkim putevima te sa kupcima/potroaima.
Osnovni ciljevi menamenta kanala
Omoguavanje:
prostorskih,
vremenskih,
kvalitetnih,
kvantitetnih

koristi i eliminiranje ili bar smanjivanje
neusklaenosti (konflikta) izmeu ponude i
potranje.


Aktivnosti u vezi sa kanalima (Kotler
1980)
Odreivanje zapreka i ciljeva kanala.
Utvrenje glavnih alternativa kanala.
Vrednovanje glavnih alternativa kanala.
Formiranje kanala.
V Delamarisu iz Izole e leta ugotavljajo, da obstaja
izredno obetaven trg za prodajo sveih morskih rib v
Porabju na Madarskem (potencialni ciljni trg).
Uinkovito in uspeno prodajanje tega izdelka je
odvisno zlasti od usposobljenosti prevoznikov tega
hitro pokvarljivega prehrambenega izdelka. Svee
morske ribe so izdelek, ki zahteva hiter in ustrezno
opremljen prevoz do uporabnikov. Tega pa mu
razpololjivi udeleenci pri prenosu izdelka
(distribuciji) niso sposobni zagotoviti in tudi Delamaris
sam nima primernega transportnega parka.
Primjeri merljivih ciljeva
U iduoj godini otvoriti 10 vlastitih marketov u
umadiji.
Kod dobavljaa Y postii skraenje nabavnih
rokova za proizvod Z na 1 mesec.
Vrednovanje alternativa
Ekonomski kriterij: predvieni prihodi i
trokovi.
Kriterij kontrole: u kojoj meri moe marketer
kontrolisati aktivnosti pojedinih uesnika kod
prenosa proizvoda.
Kriterij prilagoavanja promjenama:
utvrivanje, u kojoj meri e mu odabrane
alternative kanala omoguavati
prilagoavanje promjenama u okolini u u
njemu samome.

Obim distribucije
Prodajni putevi (kanali)
indirektni
direktni

Fizika distribucija-logistika

Zadaci posrednika u kanalima
izbor i klasificiranje heterogenih proizvoda u
homogene grupe,
akumuliranje homogenih proizvoda u
zajednike zalihe,
distribucija homogenih proizvoda u zalihama u
manje grupe, koje su prilagoene potrebama
kupaca/potroaa.

Posrednici smanjuju broj
transakcija
P
P
P
K/P
K/P
K/P
P
P
P
K/P
K/P
K/P
T
P
K/P
T
Prodava
Kupac/potroa
Trgovac
IZBOR MARKETINKIH
KANALA
Zavisi od:
ciljeva organizacije-marketera,
resursa,
karakteristika i iekivanja trita,
ponaanja kupaca/potroaa kod nabave,
karakteristika proizvoda te od
karakteristika okoline organizacije-marketera.
TIPOVI MARKETINKIH
KANALA
DIREKTNI
INDIREKTNI
PROIZVOA
KONANI KUPCI/POTROAI
TRGOVAKI
ZASTUPNICI
VLASTITA
PREDSTAVNITVA
RAZLIITI
POSREDNICI
TRGOVINA NA VELIKO
TRGOVINA NA
MALO
TIPOVI MARKETINKIH
KANALA
Razliite organizacije ukljuuju u proces distribucije
proizvoda sve vie razliitih kanala sa namenom to
boljeg dostizanja ciljnih segmenata i
zadovoljavanja razliitih potreba
kupaca/potroaa.

Direktni odnosi izmeu proizvoaa te
kupaca/potroaa u prolosti bili su redki. Marketing
preko interneta te direktno komuniciranje omoguuju
veliki broj direktnih interakcija sa
kupcima/potroaima.

Fizika distribucija (logistika)
Odreeni posrednici olakavaju fiziku
distribuciju proizvoda.
Primarni cilj takve distribucije je sniavanje
trokova.
Primeri:
organizacija transporta,
skladino poslovanje i voenje zaliha,
organizacija servisne mree,
osiguranje i finansiranje,

Tipovi distribucije
Intenzivna distribucija

Selektivna distribucija

Ekskluzivna distribucija
STRATEGIJE DISTRIBUCIJE
Intenzivna distribucija organizacija
upoterbljava sve raspololjive distribucijske
kanale

Selektivna distribucija organizacija za
distribuciju upotrebljava samo neke od
kanala.

Ekskluzivna distribucija upotreba manjeg
broja ili pojedinog (ekskluzivnog)
marketinkog kanala.