TRUMP

INGATLANSTRATGII
Millirdos leckk kisbefektetknek
GEORGE H. ROSS
with
Andrew James McLean
John Wiley & Sons, Inc
A fordts alapjul szolgl eredeti kiads:
George H. Ross with Andrew James McLean:
Trump Strategies for real estate
(Billionaire Lessons for the Small Investor)
Fordtotta: Sallay Katalin
ISBN 978-963-87038-2-8
Ali rights reserved
Hungrin translation 2005 Sallay Katalin
Copyright 2005 by George H. Ross. Minden jog fenntartva belertve a
sokszorostst, a nyilvnos elads, a rdi- s tvads jogt az egyes
fejezetekre is.
Az eredeti kiadst az Amerikai Egyesl t llamokban nyomtattk. Az USA
1976. vi, szerzi jogokrl szl trvnyben megengedetteket kivve a
kiadvny egyetlen rsze sem msolhat vagy terjeszthet semmilyen
formban, semmifle eszkzzel, vagy nem trolhat adatbzis kezel
vagy keres rendszerben a Kiad elzetes rsos engedlye nlkl.
Kiadja: Royalwell Kiad
Felels kiad: a Royalwell Kft. gyvezet igazgatja
Debrecen, 2007.
Nyomdai elkszts, bortterv: Zone Kft., Sardi Gyngyi
Nyoms: Kinizsi Nyomda, Debrecen
Ezt a knyvet csodlatos felesgemnek, Billie-nek ajnlom,
aki azt a szilrd alapot jelentette a szmomra, amelyre letem
boldogsga s sikere plt.
Donald Trump elszava 9
Bevezets 11
ELS FEJEZET 25
Add el magad gy, mint Trump
t szemlyes tulajdonsg, amelyek szksgesek ahhoz,
hogy sikert rj el az ingatlanzletben
MSODIK FEJEZET 45
Gondolkodj nagyban
Hogyan vlasztja ki Trump azokat az ingatlanokat,
amelyekbe befektet
HARMADIK FEJEZET 69
A trgyals alapelvei
Hogyan alkalmazza Trump ezeket az elveket
NEGYEDIK FEJEZET 93
Erteljes ingatlan trgyalsi technikk
s taktikk
TDIK FEJEZET 121
A Trump rints
Hozz ltre sistergst", csillogst s presztzst,
hogy ingatlanjaidrt a piaci r fltt fizessenek
HATODIK FEJEZET 149
Pnzszerzs
Taktikk a pnzklcsnzk s befektetk megnyersre
HETEDIK FEJEZET 175
A lehet legjobb ingatlan specialistktl
krj segtsget
NYOLCADIK FEJEZET 187
Mirt kszlnek el Trump ptsi projektjei
mindig idben s a kltsgvts keretein bell
KILENCEDIK FEJEZET 201
Trump marketing stratgii
A sistergs adja el a termket
TIZEDIK FEJEZET 215
Hogyan kell egy ingatlant menedzselni
Trumphoz hasonlan
Kezeld fogyaszti szerviz zletknt
TIZENEGYEDIK FEJEZET 229
A megtarts s a kilps stratgii
Donald Trump
ELSZAVA
George-nak
Senki mshoz nem vagy hasonlthat. Csak te meg n tudjuk, milyen
fontos szerepet jtszottl a sikereimben Mindent ksznk!
A legjobbakat kvnom:
Donald Trump
BEVEZETS

tven vet tltttem el, mint a vilg legkemnyebb ingatlanpiaca

New York City cscsn lv ingatlan mgnsok gyvdje,
zleti tancsadja s hivatsos trgyalja. Olyan nagy ingatlan zseni-
ket kpviseltem, illetve olyanokkal trgyaltam, mint Harry Helmsley,
Sam LeFrak, Bili Zeckendorf s Donald Trump. J szerencsmnek
ksznheten plyafutsom legjobb veit Donald jobbkezeknt tlt-
hettem el.
Mostanban a legtbben a The Apprentice (A gyakornok) cm tv
showbl ismerhetnek engem, ahol Carolyn Kepcher s n segtnk
Donaldnak kemny dntseket hozni, hogy kiket rgjon ki, s kiket
tartson meg. Ez a show rdekes mulatsg volt, de az elmlt huszon-
t v alatt n elssorban az ingatlanok vilgban mkdtem egytt
Donalddal. Tancsadknt, trgyalknt s gyvdknt mkdtem
kzre legnagyobb s legsikeresebb ingatlan befektetsei tbbsgnek
megszerzsnl s feljtsnl, mint pldul a GM plet, a Trump
Tower (Trump Torony) az 5. sugrton, a Grand Hyatt Hotel s sze-
mlyes kedvencem, a Wall Street 40.
Plyafutsom sorn lehetsgem nylt arra, hogy sok tudst s
tapasztalatot szerezzek az ingatlan befektetsek tern, amelyeket
remlhetleg sikerl tadnom ebben a knyvben. Pldul az 1956 s
1966 kztti tz ves peridusban, amikor Sol Goldman s Alex Di-
Lorenzo Jr. a kt legnagyobb ingatlantulajdonos lett New Yorkban, a
nevkben n szemlyesen vsroltam 702 egyni ingatlant. Bizalmas
kapcsolatba kerltem New York City legtbb ltvnyos projektjvel,
mint pldul a Chrysler Building (Chrysler Hz) s a St Regis Hotel,
amelyeket segtettem megvsrolni egyik gyfelem szmra. Lehet-
sgem volt Donald Trumpot is megfigyelnem akcii kzben, amikor
a trtnelem nhny legnagyobb ingatlan befektetst nylbe ttte.
Ez a knyv azoknak a stratgiknak a trgyalsval foglalko-
zik, amelyeket Donald Trump ingatlan vagyona megszerzsnl
alkalmazott, valamint azzal, hogyan tudjk ezeket kisbefektetk is
alkalmazni brmilyen mret befektetseik esetben, mg ha csupn
egy brbe adhat csaldi hz megvsrlsrl van is sz. Lerom, ho~
gyan valstotta meg Trump a r jellemz stratgikat, mint pldul
a fnyzs megteremtse, az rtkek s az exkluzivits felfedezse,
valamint az odafigyels minden apr rszletre, amelyek egyttesen
hatottak, s maximlis rtkv tettk a befektetseit. (Ez az oka an-
nak, hogy az ingatlanjai versenytrsainl ngyzetlbanknt messze
tbb pnzt hoztak.)
Nhny fejezet egy-egy specilis ingatlan befektetsre fkuszl,
amelyekbe Trump trgyaljaknt vagy tancsadjaknt kzvetlenl
is bekapcsoldtam. Ezekbl az esetekbl levontam a tanulsgokat, s
elmagyarztam, hogy ezek a Trumpnak hatalmas zleti profitot hoz
stratgik hogyan alkalmazhatk kisbefektetknt a te szmodra
is. Br Trump magas szinten vitte gyeit, s clpiact a luxus igny
elit kpezte, alapvet ingatlan stratgii brki szmra rdekesek le-
hetnek, aki:
Ingatlanok vsrlsa vagy fejlesztse irnt rdekldik
Bizonytalan abban, hogyan kell letrgyalni egy ingatlan gyletet
Mr belecsppent az ingatlan zletbe, de szeretn a tevkeny-
sgt kibvteni
rdekldst mutat az irnt, hogyan vitte vgbe varzslatt Do-
nald Trump.
Ez az els knyv, amely Trump stratgiirl szl ingatlan befekte-
tk szmra. Br szmos lnyegre tr tancsot s befektetsi alapel-
vet kzl, egyedl ennek a knyvnek az elolvasstl mg nem leszel
nagy befektet. A New Yorki Egyetem trgyalstechnikai kurzusn is
azt szoktam mondani a hallgatimnak: Nincs md arra, hogy 15 ra
alatt kivl trgyalt faragjak nkbl. Ez egyszeren lehetetlen! Az
egyetlen, amit tehetek, az, hogy rvezessem az elmjket a trgyals
lehetsgeire s erejre, valamint hogy nhny alapvet technikt
bemutassak. Azutn pedig, ha belefutnak egy specilis szituciba,
akkor fellapozhatjk a jegyzeteiket, hogy felidzzk, vajon hogyan ke-
zelte az ilyet George? Mit javasolt az ilyen helyzetek megoldsra?"
Minden bizonnyal van mr nmi fogalmad az ingatlanoktl,
azonban n olyan sok mindent megtanultam az alatt a huszont v
alatt, amg Trumppal egytt dolgoztam, valamint az ingatlan zletben
eltlttt tven vem sorn, hogy szeretnm mindezt tadni neked
is. Ha ezt sikerl megvalstanom, akkor ez a knyv a segtsgedre
lesz abban, hogy sokkal jobb zleteket trgyalj le, jobban intzd a
finanszrozst, elnysebb befektetseket vlassz, s jelentsen tbb
profitra tegyl szert ingatlan gyleteidbl.
Felidzem azt a napot, amikor 1974-ben elszr tallkoztam
Donald Trumppal. Betoppant a Dreyer and Traub jogi cgnl lv
irodmba, s lelkesedstl ragyogva beszlt egy projektrl, amelyet
az reg Commodore Hotelen kvnt megvalstani New York City
42. utcjban. Abban az idben csupn 27 ves volt. n magam mr
komplex gyletek lebonyoltsrl ismert vezet szakrt voltam, ud-
variassgbl mgis beleegyeztem, hogy tallkozzam vele, mivel jogi
kpviselje voltam apjnak, Fred Trumpnak. Fred lelkesen beszlt
fia gretes jvjrl mondvn, hogy Donald lesz az ingatlanvilg
jvendbeli sztrja.
Donald egy hihetetlenl komplex tervet tett le elm, amely arrl
szlt, hogy megvsrolja a Grand Central Station (kzponti plyaud-
var) mellett fekv hatalmas, nagy kiterjeds, lepukkant szllodt, s
els osztly, orszgos sznvonal zleti hotell alaktja. Mondtam
neki, hogy ez ragyog tlet, de szerintem megvalsthatatlan, mi-
vel szmos, hatalommal br ember l a kormnyzati hivatalokban,
akiket meg kellene gyznie arrl, hogy erre nagyobb koncesszit
biztostsanak neki. Ennek ellenre, ha megfizeti a jogi kltsgeimet,
hajland vagyok segteni neki ebben a ksrletben.
A kvetkez kt vben szmos trgyalst folytattunk az gy
megvalstsa rdekben vasti vezetkkel, vrosi s llami tisztvis-
elkkel, hitelezkkel s a Hyatt kpviselivel. E viharos kt v alatt
Donald s kzttem kitn munkakapcsolat, valamint klcsns
tisztelet alakult ki. Miutn csodval hatros mdon sikerre vitte ezt
az gyletet, annyira biztos voltam benne, hogy hatalmas sikereket
fog elrni az ingatlanok terletn, hogy a legkzelebbi tancsadja s
gyvdje lettem.
HOGYAN IS INDULT A KARRIEREM
Fiatal koromban, New York Brooklyn negyedben cseperedve,
azt terveztem, hogy mrnk leszek, de tizenhatodik letvemben
apm hirtelen meghalt, s vele halt meg ez a tervem is. 17 vesen
belltam katonnak az U.S. Army ktelkbe, mert azt grtk, hogy
egyetemre kldenek. Amikor aktv szolglatba lptem titokfejt-
nek (kdtrnek) kpeztek, s rvid katonai karrierem nagy rszt
Washington, D.C.-ben tltttem. A kdtrknl elsajttott elemz
kszsg, trelem s kitarts nagy segtsgemre volt ksbb, amikor
ltszlag megoldhatatlan ingatlan problmkkal tallkoztam.
A katonasg anyagi tmogatsval bachelor" fokozatot sze-
reztem a Brooklyni Egyetemen, majd ugyanitt beiratkoztam a jogi
karra. Egyidejleg hrom helyen is dolgozva, valamint llsban lv
felesgem anyagi tmogatsval lediplomztam, s 1953-ban felvettek
a New Yorki gyvdi kamarba.
llskeress kzben meglttam egy hirdetst a Law Journal-ban
(jogi folyirat), amelyben jogi hivatalnokot kerestek. Olyan szerencsm
volt, hogy Bili vette fel a telefont, aki bartom volt a jogi egyetemen.
A Dreyer s Traub nev, jl ismert ingatlan jogi cgnl dolgozott. Bill
azt mondta: Neked nem ez az lls val. Ez egy hrvivi megbzats,
amely csupn heti 25 $-t fizet." n azonban ennek ellenre ragaszkod-
tam hozz! Ez volt teht jogi karrierem baljs kezdete.
Br a Dreyer and Traub elssorban ingatlan gyekkel foglalkoz
jogi cg volt, szvessgbl peres gyeket is intztek gyfeleik szm-
ra; s n, Billel egytt, ennl a peres rszlegnl dolgoztam. Nhny
hnappal ksbb megnylott a lehetsg feljebb lpni az ingatlan
beszerzsi s brlsi gyakorlat fel, ahol mr valban pnzt is lehetett
keresni. Ez kitn lehetsg volt az elrehaladsra, s ezt az llst Bill
cspte meg. n lptem a helyre a peres gyeket intz rszlegnl.
Mieltt azonban Bill indulni tudott volna, behvtk katonnak, s gy
nekem ajnlottk fel az ingatlanos pozcit.
Miutn feljebb lptem, j szerencsmre Murray Felton, egy na-
gyon kemny rabszolgahajcsr" gyakornoka lettem. Olyan kemny
kvetelmnyeket lltott, hogyha csak egy vesszt is rossz helyre tet-
tem, napokig hallgathattam miatta. Felton nagyszer szakember volt,
s igen nagyra tartottk t az ingatlan gyvdek krben. Tudtam,
hogyha vele dolgozom, az nagyszer lehetsget knl arra, hogy egy
perfekcionisttl tanuljam meg az ingatlanjog szvevnyeit. Ezrt
buzgn szvtam magamba a hasznos informcik minden apr
morzsjt, amelyeket elleshettem tle. Szakrt lettem lzing gyek,
ingatlan dokumentumok fogalmazsban, s gyakorlatot szereztem
a tranzakcik valamennyi tpusban. Figyelembe vve emellett mg
korbbi peres tapasztalataimat is, ebben az idben mr hozzrt, br
meglehetsen fiatal ingatlan gyvdnek szmtottam.
AZ INGATLAN ZLET ELSAJTTSA
1955-ben egyik kliensem megkrt, hogy rjak egy kereskedel-
mi brleti szerzdst a szmra, br akart lenni a brl. Az ilyen
szerzdseket ltalban a lakstulajdonosok gyvdei szoktk megfo-
galmazni, de ebben az esetben a hzir a kliensemre bzta ennek az
gyiratnak az elkszttetst. gy ht megfogalmaztam a szerzdst,
s beszrtam egy felttelt, amely azt tartalmazta, hogy a laknak nem
kell brleti djat fizetnie addig, amg a hzir nem teszi mkdk-
pess a liftet. gyfelem bekltztt, majd kiderlt, hogy New York
City felvonkrt felels felgyelje visszautastotta a felvonnak a
hzir ltali megjavtst, s kijelentette, hogy csak egy vadonatj lift
nyerheti el a jvhagyst. A lift nagyon sokig llt mkdskpte-
lenl, de ezalatt az gyfelem azrt kpes volt vinni a norml zleti
tevkenysgt.
Sol Goldman s Alex DiLorenzo Jr. tulajdonosoknak volt teht
egy jogos brljk", aki norml zleti tevkenysghez hasznlta az
pletet, a brleti szerzds zradka miatt azonban brleti djat egyl-
taln nem fizetett! Br ez a hziurakat nagyon bosszantotta, ebben az
gyben teljesen tehetetlenek voltak.
Az 1950-es vek kzepn Goldman s DiLorenzo, akik mind-
ketten multimilliomosok voltak, elhatroztk, hogy nagyszabs
ingatlan befektetsekbe kezdenek. ppen akkortjt hatroztam el,
hogy elhagyom a Dreyer and Traub cget, mivel azt mondtk, nincs
r esly, hogy trstulajdonos legyek. Sol Goldmannak vletlenl
megemltettem kszbn ll megvlsomat, aki nhny nappal
ksbb azzal hvott fel: George, Alex s n azt szeretnnk, ha a mi
konzulensnk lenne". Mirt pont n?" - krdeztem. Nos, mi mr
kifizettnk 90 000 $-t elvesztett brleti dj formjban azrt a kivlt-
sgrt, hogy nt megismerhettk! Ha igent mond, akkor ez neknk
megrte." Elfogadtam az ajnlatukat.
MINDEN PROBLMNAK MEGVAN
A MAGA RCDULJA
Nagyon gyorsan megtanultam valamit, amit minden ingatlan be-
fektetnek meg kellene rtenie: risi klnbsg van az ingatlanok
jogi aspektusai s az ingatlan befektetsi zlet kztt. Egsz gondol-
kodsmdomat teljesen t kellett alaktanom. Valahnyszor felfedez-
tem egy jogi problmt egy ingatlan gyletben, Goldman rkrdezett:
Elg komoly ahhoz, hogy az zletet lehetetlenn tegye?" Ha azt v-
laszoltam erre, hogy nem", akkor gy folytatta: Mennyit vesztek
az rbl e problma miatt?" A legtbb gyvd egyszeren azt tan-
csoln az gyfelnek, hogy jogi problma esetben ne is foglalkozzon
tovbb az zlettel; az gyvdek nem tudjk, vagy nem akarjk az ilyen
zleteket ajnlani a klienseiknek.
Goldman arra knyszertett, hogy ne csak gyvdknt, hanem
zletemberknt is gondolkodjak, s vegyem szre, hogy csaknem
minden problmnak rcdulja van. Arra vett r, hogy szigoran
vve gy tekintsek egy jogi problmra, mint az zlet javtsnak egy
mdjra. Mit nyerhetek, ha eltekintek ettl a problmtl?" A meg-
felel vlaszhoz a problma mlyre kellett snom.
Pldul Goldman s DiLorenzo szerzdst ktttek, hogy meg-
vsroljk a Harborside Terminalt Jersey Cityben, New Jerseyben a
terletet birtokl vasttl. A tulajdon egy csaknem ktmilli ngy-
zetlb (186 000 m
2
) kiterjeds, raktrozs cljra szolgl hthz
volt, a Hudson foly partjn, Manhattan tlparton fekv belvrosval
ppen szemben. A vtelr sszernek tnt, br teljes mrtkben ksz-
pnzes gyletrl volt sz. A tulajdonlap azonban tartalmazott egy ki-
ttelt New Jersey llam esetleges kvetelsrl egy fldsvra, amely a
hthzat szelte volna keresztl. Egybl vilgoss vlt elttem, hogy
mirt volt olyan nehz a vastnak vevt tallnia. Nem lenne olyan
gyvd, aki megengedn, hogy a kliense megvsroljon egy ingatlant
ilyen defektussal, s bizonyra nem akadna bank, amely jelzloghitelt
adna r.
A problma onnan eredt, hogy a terletet valamikor az 1800-as
vekben elnttte a vz. Ekkor hoztak egy rendeletet, amely kik-
ttte, hogy amennyiben a vzszint alatt fekv terletet a szomszdos
fldtulajdonos 1849 eltt feltlti, akkor azt a tulajdonba adjk.
Amennyiben csak 1849 utn tltenk fel, akkor New Jersey llam
lesz a tulajdonosa. Sem n nem tudtam bizonytani, hogy mikor s ki
tlttte azt fel, sem pedig New Jersey llam.
Mondtam Solnak, hogy rcskkentst kell krnnk, valamint arrl
is meg kell gyzni a vasutat, hogy a vtelrat vllalja vissza alacsony
kamat, hossz tv jelzlog formjban, mivel a tulajdonlapon
jelzett problma miatt nincs olyan hitelez, aki erre az ingatlanra
klcsnt adna. A vast beleegyezett a vtelr 400 000 $-ral val
cskkentsbe, s egy jelents sszeg jelzlog visszavllalsba, gy
megktttk az zletet.
Eltelt nhny v, de a telekknyvi bejegyzs mg mindig a torkun-
kon ragadt. Biztos voltam benne, hogy New Jersey llamnak kellett
mr a mltban is ezzel a problmval tallkoznia, mivel a Hudson
foly mellett nagyon sok a feltlttt terlet. Felvettem a kapcsolatot
az llammal, s akkor kiderlt, hogy tudatban vannak a problm-
nak, s ahelyett, hogy egy ktsges kvetelsen lnnek, kiadtak egy
rendeletet, amely megadja a jogot az llamnak, hogy lemondjon
az ignyrl, cserbe rdekeltsgk rtkrt a vitatott terleten.
A rendeletben krvonalazott procedrt kveten kifizettnk egy
minimlis sszeget, s megkaptuk a vitatott terletrl a tulajdonlapi
bejegyzs all mentest nyilatkozatot New Jersey llamtl. Ennek
eredmnyekppen az ingatlan nagymrtkben felrtkeldtt, s gy
a bank olyan nagy els jelzloghitelt adott r, amelynek sszege meg-
haladta azt az rat, amelyet Goldman s DiLorenzo az ingatlanrt
sszesen fizettek.
1956 s 1966 kztt Goldman s DiLorenzo jelentettk New
Yorkban az ingatlan gyeket. Amikor 1956-ban melljk szegdtem,
18 ingatlanuk volt; amikor 1966-ban bcst vettem tlk, mr 720-at
birtokoltak. Csaknem valamennyi beszerzst n magam bonyoltot-
tam le, k alig folytak bele az gyek ellenrzsbe. Tucatjval vsrol-
tunk, s adtunk brbe Manhattanben telkeket, raktrpleteket a New
York-i kiktben, s sokmilli dollros irodahzakat.
Nagyban ztk a jtkot, s tbbnyire kszpnzzel fizettnk. Sz-
mos esetben jvhagyott milli dollros csekkekkel az irattskmban
mentem egy-egy ingatlanvtel zr trgyalsra. Milli dollros lette-
ket is rendszeresen kaptam Goldmantl s DiLorenzotl, amelyekkel
trgyalsokra indultam. Goldman s DiLorenzo csak annyit mondtak
nekem, hogy milyen tpus zletet akarnak, s az n dolgom volt an-
nak megvalstsa. Nem voltak agglyoskod vsrlk, ezrt, ha gy
gondoltam, hogy az zlet nem felel meg az ignyeiknek, otthagytam,
s kerestem helyette mst. Ez tette lehetv, hogy viszonylag rvid
id alatt olyan sok ingatlanra tudtak szert tenni.
Nhny plda a nevkben trtnt vsrlsaimbl e tz v alatt:
a Chrysler Building, a St. Regis Hotel, a Plaza Hotel alatti telek, a
Harborside Terminal Jersey Cityben s szmos telek haszonbrlet.
(A telek haszonbrlet egy olyan fldterlet hossz tv brleti jogt
jelenti, amelyen valamilyen plet ll, s biztostja a brlknek a m-
kdtets minden jogt s ktelezettsgt s a tulajdonlst, kivve a
fldterletre val jogcmet.)
Goldman s DiLorenzo ingatlanok irnti tvgya kielgthetetlen
volt. Kitn financilis kapcsolatokkal rendelkeztek, amelyek lehe-
tv tettk szmomra a tranzakcik gyors lezrst. Mint egyetlen
gyvdjk s zleti kpviseljk, csaknem korltlan felhatalmazsom
volt a trgyalsokra, egyedl a beszerzsi rat nem emelhettem. Tr-
gyal partnereim voltak tbbek kzt Harry Helmsley, Bill Zecken-
dorf s Morris Karp, akik abban az idben nagy nevek voltak New
York ingatlanpiacn s ez elg mmort rzst jelentett egy 30 ves
fiatal gyvd szmra.
A Goldman s DiLorenzo mellett tlttt els veimben, a sajt
fejem utn mentem. A Dreyer and Traubnl csak csaldi hzak elad-
sval foglalkoztam New Jerseyben. Br ilyen mret irodapletekrl
szl szerzdsekkel soha nem volt dolgom, itt most belktek a mly-
vzbe, mivel hatalmas irodapletek beszerzsvel s mkdtetsvel
kellett foglalkoznom. Erre valban nem volt elzetes trningem vagy
tapasztalatom. Mgis mindenki zseninek gondolt engem, mivel ilyen
fiatalon kpviseltem ezeknek a milliomosoknak az risi tranzakci-
it, ezrt partnereim egyenl flknt kezeltek. n tudtam magamrl,
milyen zldfl vagyok, de csak nem lltam oda vitatkozni a rlam
szl rtkelskkel!
Igyekeztem olyan gyorsan tanulni, ahogyan csak lehet brkitl,
akivel kapcsolatba kerltem, belertve a msik oldalon ll embereket
is - gyvdeket, ms szakembereket s magukat az ingatlancsszro-
kat. Arra sszpontostottam, hogy mit csinlnak, hogyan csinljk,
milyenek az akciik s a reakciik bizonyos szitucikban, s brmi
msra, amelyek kpesek voltak kitlteni az rt tudatlansgomban.
Szivacsknt szvtam magamba minden informcimorzst, amit csak
lehetsges volt.
Egy id utn ez az intenzv ingatlan kurzusom kezdett kifizetdni,
s sszer vlemnyeket kezdtem mondani a klienseimnek, hogy me-
lyik zlet j, melyik rossz, s mennyit rdemes fizetnik. Ez a kpes-
sgek egyedlll kombincijt adta a szmomra. A legtbb gyvd
nem rt az ingatlan zletekhez, s ezrt nincsenek arra felkszlve,
hogy zleti dntseket hozzanak. Kszek arra, hogy brmilyen jogi
gyben tancsot adjanak a klienseiknek, de az zleti dntseket rjuk
hagyjk.
RDIS NAPOK
Brmelyik j gyvd sok pnzt keres, ameddig praktizl, de mivel
a jogtancsads szolgltats jelleg zlet, ha abbahagyod a munkt, a
bevtel is megsznik. Felismertem, hogy be kell fektetnem valamifle
vllalkozsba, amely idsebb koromban is rtket termel.
1966-ban a sgorom, Martin Beck otthagyta a Katz gynks-
get, amely nagy nvnek szmtott a rdis sugrzsi idk zletben.
Azt javasolta, hogy kzsen keressnk befektetsi lehetsget. gy
gondolta, hogy a rdi sugrzs Long lsland-en jvedelmez lehet.
Mondtam neki, hogy n semmit nem tudok a rdizsrl, mire gy
felelt: n a rdirl mindent tudok, ahhoz viszont nem rtek, ho-
gyan kell a vllalkozshoz szksges tkt sszegyjteni". Erre azt
mondtam: Te megalaptod s mkdteted a rdiadt, n meg pnzt
szerzek hozz, hogy mkdhessen".
1966-ban megalaptottuk a Beck-Ross Kommunikcis Trsas-
got, s megvsroltuk els rdillomsunkat, a WGLl-t Long Is-
land-on kzel 450 000 $-rt. Marty tudta, hogyan kell pnzt csinlni a
rdizsbl. A WGLI profltjt, valamint bvl financilis kapcsola-
tainkat felhasznlva bvtsi tervbe fogtunk. Az FM (frekvencia mo-
dulcis) rdizs mg gyerekcipben jrt, de a hangzs sokkal jobb
minsge igen vonzv tette. Vsroltunk nhny tovbbi rdillo-
mst is - mind AM (amplitd modulcis), mind FM rendszereket
nvelve piaci rszesedsnket, majd eladtuk ket risi profittal.
1986-ban, kivsroltuk valamennyi befektetnket eredetileg befi-
zetett pnzk 25-szrsrt. 1987-ben, amikor sok befektet jelent
meg a piacon, azzal a dntsi helyzettel szembesltnk, hogy vagy
kiterjesztjk az zletnket, vagy eladjuk valakinek, aki ezt helyettnk
megteszi. Mi a jelents profitot vlasztottuk, s rhagytuk a tovbbi
bvtst a vsrlra.
Ez a rdis zlet azonban csak egy mellkszla volt jogi karrierem-
nek. 1966-ban, miutn tz vet eltltttem Goldman s DiLorenzo
zletben, szakmai hrnevem annyira megntt, hogy brmely ingatlan
rszleggel is rendelkez minsgi jogi cgnl partneri viszonyt kaphat-
tam. Azt vlasztottam, hogy zlettrsknt visszatrek rgi cgemhez,
a Dreyer and Traubhoz, ahol rangids partnerknt szvesen fogadtak.
Felismertem, hogy mivel az elmlt tz vben csak kt fiatal gyvdet
vettek fel, az idsebbek pedig nyugdj korba rkeztek, nhny ven
bell ez az n cgem lesz. Pontosan ez is trtnt. Az 1970-es vek
elejre a ngy zlettrs kzl egyedl maradtam, aki New York egyik
legjobb, 120 gyvdet foglalkoztat ingatlan jogi cgt vezette. Tbb
mint 20 vig lltam ennek a cgnek az ln.
Vgl is belefradtam abba, hogy a partneri politizlssal foglal-
kozzak, felhagytam az aktv joggyakorlssal, vgkielgtst kaptam, s
csatlakoztam az Edward S. Gordon Company-hoz, ahol a kvetkez
tz vben azt a szerepet kaptam, hogy ingatlanokkal kapcsolatos szak-
tancsokat adjak a legnagyobb klienseknek, mint az United Techno-
logies, az IBM, a New York Times s az AT&T.
HOGYAN KEZDTEM EL DOLGOZNI
DONALD TRUMPPAL
Habr 1987-ben abbahagytam az aktv jogi praktizlst, Donald
Trumppal barti viszonyban maradtam, s mikzben tovbbra is
egytt dolgoztam vele legsikeresebb projektjein, tbb nem voltam
az gyvdje. Amikor New York City ingatlanpiaca 1990-ben meg-
lnklt, Trump padlt fogott. Ez nem a j zleti rzk hinya mi-
att trtnt; inkbb arrl volt sz, hogy addigi fenomenlis sikere a
legyzhetetlensg aurjval vette t krl. Mivel olyan hihetetlenl
sikeres volt, kezdte magrl azt hinni, hogy brmihez hozznyl, az
aranny vlik a keze alatt.
A bankok kszsggel adtak neki pnzt, szinte utna dobtk. Ha
60 milli dollrt akart klcsnvenni egy pletre, akkor 80 millit
kapott. Amikor kicsszott a talaj New York City ingatlanpiaca all,
akkor risi mrtkben tlkltekezett, s tbb, mint 990 milli
dollros adssg nyomasztotta. Olyan sok pnzzel tartozott, hogy
hitelezi tisztban voltak azzal, hogyha csdbe knyszertik t, annak
katasztroflis kvetkezmnyei lehetnek az egsz ingatlanpiacra. Sok
rossz hitelt adtak, amelyeket nem akartak sztornrozni. Ezrt egy
olyan tervvel lltak el, amely lehetv tette volna szmra a vissza-
utat, s jelents adssg mrsklst helyeztek kiltsba, ha az gy
meghatrozott sszeget egy meghatrozott idn bell visszafizeti.
Br ekkor mr nem voltam tagja egyik jogi cgnek sem, mgis
szerettem volna neki segteni. Kzltem Donalddal, hogy amennyi-
ben jogi tancsra vagy konzultcira lenne szksge, mialatt anyagi
problmkkal kzd, n szves-rmest segtek neki ebben minden-
fle djazs nlkl. t ez a gesztus nagyon meghatotta, s feltette a
krdst, hogy mirt tennm ezt. Azt vlaszoltam: Donald, n gy
gondolom, hogy egy gyvdnek felelssget kell vllalnia azrt, hogy
akkor is kpviselje a klienst, amikor az bajban van, s nem csak a
cscson. Ha szksged van rm, llok rendelkezsedre." Trump soha
nem hasznlta ki az ajnlatomat, mivel nem az stlusa, hogy a sem-
mirt kapjon valamit. Biztos vagyok azonban abban, hogy rtkelte
a gesztusomat. Ez a filozfim azta sokszorosan kifizetdtt Do-
nald Trumppal hossz tvon lojlisak maradtunk egymshoz.
Az 1990-es vek kzepn Donaldnak kt gylete futott, a Trump
Towerrel szomszdos Nike Building, valamint a Wall Street 40.
Mindkett problmkkal volt terhelt az gyvdek beavatkozsa mi-
att, akik csak nagyon lassan haladtak elre. Donald tudta jl, mikor
kell alkalmazni a halogatsi taktikkat, de egyttal gyllte is az olyan
zleteket, amelyek gy nyltak, mint a rtestszta. Ezrt felfogadott
engem, hogy szmoljam fel az akadlyokat, hogy az gyletek vgre
tet al kerljenek.
Mikzben ezeken az gyeken dolgoztam, elmondtam Donald-
nak, hogy unom a bannt a Gordonnl, s emiatt a visszavonulst
tervezem. Ennek hallatn arra krt engem, hogy csatlakozzak teljes
munkaidben a Trump Organizationhoz. Azt mondta: Egy csom
nagyszer gyletem van folyamatban, s biztos vagyok abban, hogy
szmodra is rdekesek lennnek." Gyorsan megegyeztnk a feltte-
lekben (csak heti ngy munkanapot vllaltam), s mg ma, 10 vvel
ksbb is fontos rsze vagyok Trump csapatnak.
Rangom a Trump Organization alelnk vezrigazgatja s fta-
ncsosa, s elsdleges feladatom Donald Trumpnak zleti s jogi
tancsokat adni. n elmondom a vlemnyemet a javasolt projekt-
jeinek megvalsthatsgrl, s ezeket szabadon elfogadja vagy
figyelmen kvl hagyja. Szereti megvitatni velem a dolgokat, mieltt
sajt dntseit meghozn. Tudja, hogy n mindig azt mondom, amit
gondolok, s a vlemnyem elfogulatlan. Jelenleg Donald szmos
klfldi fejlesztsrt vagyok felels, s felgyelem a Wall Street 40.
s a Trump Tower munklatait.
Mindemellett trgyalsi kurzust is tartok a New Yorki Egyetemen.
A trgyalstechnika az a tmakr, amelyet teljes karrierem folyamn
mindig tanulmnyoztam, mivel ez a tudomny kritikus rsze az ingat-
lanokkal foglalkoz vllalkozk sikernek. Knnyedn megtlthet-
nk egy knyvet azzal, amit errl tudok. A Trump ltal alkalmazott,
s ltalam legrtkesebbnek tartott nhny alapelvrl s technikrl a
3. s a 4. fejezetben lesz sz.
Trumppal nagyszeren lehetett egytt dolgozni. Tz v alatt egy-
szer sem krdezte meg tlem, hov megyek, s mit csinlok. Rend-
kvli mdon megbztunk egymsban. Amikor a Wall Street 40. fele-
lssgt rm ruhzta, abban az llapotban vettem t, ahogy volt egy
egymilli ngyzetlbnyi (93 000 m
2
) csaknem csupasz szerkezetet,
amelyet egymilli dollrrt vsrolt, s egy 350 milli dollrt r, vi-
rgz irodapletet hoztam ki belle. Miutn a Wall Street 40-et brbe
adta, s ebbl rendkvl nagy hasznot knyvelhetett el, azt mondtam
neki: gy rzem, ezrt a munkrt jrna nekem valami jutalom".
Trump rkrdezett: Mekkora jutalmat reznl ezrt jogosnak?"
Mondtam egy sszeget, mire gy vlaszolt: Mr meg is kaptad". Ez a
fajta elismers tette vele a munkt mg rmtelibb.
Fred Trump egyszer azt mondta Donaldnak, amikor gyvdre
volt szksge: Szorongat szksged lenne arra, hogy egy blcsebb,
lojlisabb vagy jobb tancsadt s gyvdet tallj, mint George
Ross." rmmel tlt el, hogy Donald e tancs ellenre is nekem adta
meg azt a lehetsget, hogy tovbbra is egy valdi ingatlan gniusszal
dolgozhassak. Remlem, sikerl tadnom ebben a knyvben nhny
erteljes befektetsi stratgit, amelyeket ennek az zletgnak nhny
legnagyobb ingatlan zsenijtl tanultam.
KSZNETNYILVNTS
Hlval tartozom Donald Trumpnak, hogy bartknt olyan fon-
tos rszv vlt az letemnek, s megadta nekem azt az egyedlll
lehetsget, hogy tevkenysgemmel segtsgre lehettem ltvnyos
projektekrl szl vziinak megvalstsban.
ADD EL MAGAD GY, MINT TRUMP
t szemlyes tulajdonsg, amelyek szksgesek ahhoz
hogy sikert rj el az ingatlanzletben
KULCSPONTOK:
Hasznld fel a projekt irnti lelkesedsedet arra, hogy
msokat is inspirlj.
pts ki j kapcsolatot mindenkivel, aki az gyletben
rintett.
A j kzszerepls fontos ingatlan stratgia.
Lgy brki msnl felkszltebb.
Lgy kitart.
Grand Hyatt
D
ONALD TRUMP azltal lett ingatlan millirdos, hogy hihetet-
lenl kreatv s sikeres ingatlan befektetsek egsz sort vals-
totta meg New York Cityben. Napjainkban New York legnagyobb
ingatlanfejlesztje, s vilgszerte szles krben elismerten az egyik
legragyogbb ingatlan befektet elme. Az 1980-as vek elejn pldul
az 5. sugrt telkn felptett Trump Towerrel egy csapsra piacot
teremtett a magas fok luxust biztost rklaksoknak New York
Cityben. Folytatta ezt a sikersorozatot, s 2003-ra a 10 legdrgbb
ilyen apartman hzbl 9 Trump plete volt amelyekben minden
egyes rezidencirt milli dollrokat fizettek.
Mit tud egy kezd ingatlan befektet olyan millirdos fejleszttl
tanulni, mint Trump? Miutn 25 ven keresztl a legtbb nagy be-
fektetsnl tancsadja voltam, meg vagyok gyzdve arrl, hogy a
kisbefektetk is sikerrel alkalmazhatjk ugyanazoknak az elveknek a
legtbbjt, amelyekkel a milliit szerezte. Nem az ingatlan projekt-
mrete szmt. Mindegy, hogy brbe adand csaldi hzrl, ngylak-
sos pletrl vagy sokmilli dollros irodahzrl van sz, a konkrt
befektetsek mindegyike lehet pnzgyileg sikeres; ami inkbb sz-
mt, az az ingatlan megszerzsnl s fejlesztsnl alkalmazott be-
fektetsi stratgia, valamint az, hogy hogyan tervezed meg s hogyan
ajnlod az ingatlant a vsrlknak vagy a brlknek. Szmos alap-
elv, amely Trump egyik 300 millis felhkarcolja esetben mkdik,
ugyanolyan jl alkalmazhat kisebb ingatlanoknl is. Brki, aki r-
dekldik az ingatlan befektetsek irnt, haszonnal tanulmnyozhatja
Trump ingatlan befektetsi stratgiit.
Kptelensg pldul nagy ingatlan befektetst vagy valban
jvedelmez kisbefektetst ltrehozni, ha nem mutatsz bizonyos
szemlyes tulajdonsgokat, amelyek bizalmat tudnak gerjeszteni m-
sokban, s arra ksztetik ket, hogy a segtsgedre legyenek, vagy le-
galbbis figyelemmel ksrjk a dolgaidat. A legfontosabb szemlyes
tulajdonsgok, amelyek ehhez szksgesek: a lelkeseds, a kapcsolat-
pt kpessg, a kzleti szereplsre val alkalmassg, a felkszltsg
s a kitarts. Donald Trumpban nagymrtkben megvoltak ezek a
tulajdonsgok, amikor bemutatta els nagyszabs ingatlan gylett,
amely arrl szlt, hogy a New York City 42. utcjban roskadoz,
lepusztult Commodore Hotelt csodlatos Grand Hyatt szllodv
alaktja. Fi gyel emre mlt, hogy Trump alig vett i gnybe sajt pnzt
tranzakcii sorn, ennek ellenre ksbb a Hyattban val fele rde-
keltsgt 85 milli dollrrt adta el.
Ez a fejezet azt mutatja be, hogyan segtett ez az t szeml yes
tulajdonsg Trumpnak abban, hogy tet al tudta hozni a Hyatt
gyletet, val ami nt azt, hogyan tudjk a kisbefektetk ugyanezeket
a tul aj donsgokat alkalmazni annak rdekben, hogy sajt ingatlan
befektetsk esetben jobb vtelt tudjanak letrgyalni, tbb pnzrt
adhassanak el, s drmai mrtkben nveljk ingatlan profi tj ukat.
BEFEKTETSI ESETTANULMNY
TRUMP COMMODORE-HYATT PROJEKTJE
Ez az ingatlan befektets egy ris szrnyeteg volt, mr ami a
komplexitst illeti. 1974-et rtunk, New York City a tllsrt kz-
dtt, amikor Trump gy gondolta, hogy most a legnagyszerbb az
idzts arra, hogy megvsrolja azt a hatalmas, lepusztult, csak-
nem resen ttong pletet a 42. utcban, a Grand Central Station
(kzponti vastlloms) mellett. A legnagyobb ingatlan befektetkhz
hasonlan Trump a problms ingatlanokra mint lehetsgekre te-
kintett. Azt tervezte, hogy a Commodore Hotel reg plett 1400
szobs, els osztly zleti hotell alaktja ez lenne a legnagyobb
szlloda azta, hogy a New York Hilton 25 vvel korbban felplt.
Amikor els tallkozsunk alkalmval a 27 ves Donald Trump
elmondta nekem ezt a grandizus tlett, gy reagltam r, hogy
a fennll felttelek kzepette csupn egy lehetetlen lmot kerget,
amely soha nem fog megvalsulni. Az tlet szerintem is ragyog
volt, de teljes mrtkben irrelisnak tartottam az adott gazda-
sgi krlmnyek kztt, s nem lttam olyan nagy formtum
egyni sgeket, akik kpesek lennnek arra, hogy tfogjk ezt a tel-
jesen jszer el kpzel s csomagot, s Trump gondolatt val sgg
alaktsk. Trumpnak a kvetkez pnzgyi szervektl kellett volna
engedmnyt szereznie:
1. Penn Central, egy csdbe ment vasti trsasg, annak a teleknek
a tulajdonosa, amelyen a Commodore Hotel plt;
2. New York City, amely szintn csd el nzett;
3. New York llam, amelynek nem volt pnze arra, hogy brmilyen
vllalkozshoz hozzjruljon;
4. egy hitelez, akinek New York szmos ingatlanjra volt behajtha-
tatlannak tn kintlvsge;
5. egy nagy szllodalnc, amel y nem foglalkozott jabb l tes tmny
gondol atval New Yorkban, mivel a turizmus s a szobafoglalsi
arny rendkvl alacsony volt;
6. s az plet jelenlegi brli.
Az gyl ethez nhny al attomos mdon kapcsol d egyb
tranzakci si keres l etrgyal sra is szksg volt. Ha Trump elmulasz-
totta volna e tranzakcik brmelyiknek az el i ntzst, azzal a teljes
projekt elsllyedt volna. A fejezet tovbbi rszeiben krvonalazott t
szeml yes tul aj donsgnak felhasznlsval Trumpnak a kvetkez-
ket kellett elintznie:
1. Opcis jogot nyerni a Penn Central vasti trsasgtl 12 milli
dollrrt a Commodore Hotel megvsrl sra.
2. Meggyzni a Penn Central vasti trsasg kpviselit, hogy a 12
milli dollros vtelrat fizessk be New York City szml j ra,
ahol a vastnak 15 milli dollros adhtral ka volt.
3. Meggyzni New York City vezetst, hogy a 12 millit tekintse
a 15 millis adssg teljes trl esztsnek, s egyezzen bele egy
hossz tv lzing szerzds megktsbe, amel ynek alapjn a
vros rszesedi k majd a szlloda profitjbl a jvbeli ingatlan
adkrt cserben.
4. Meggyzni New York City llami testlett, az Urban Develop-
ment Corporationt (vrosfejlesztsi testl etet), hogy fogadja el
Trump j ogosul tsgt a bej egyzsre, engedl yezzen r egy hossz
tv lzinget, valamint kapjon elvsrlsi jogot arra, hogy a je-
lenlegi brlktl megszerezze a tulajdonjogot.
5. Tallni egy nagy szlloda zemel tett, amel y hajland rszt venni
az j szl l oda tulajdonlsban s mkdtetsben, hi tel essget
adva ezzel a vrhat profittermelsnek, amelybl New York City
is rszesedi k majd.
6. Tallni egy bankot, amel y hajland 80 milli dollros hitelt adni,
ami fedezn az ingatlan megszerzshez s fej l esztshez szk-
sges valamennyi kltsget.
Ez valban ilyen bonyolult gy volt. Valami olyan, amilyet korb-
ban soha nem csinltak.
Ha elre ugrunk a trtnet vgre, lthatjuk, hogy Trump sikerre
vitte az gyet, miutn l el kesedsvel , kapcsol atp t kpessgvel ,
kzszerepl svel , felkszltsgvel s kitartsval sikerlt valamennyi
rsztvevt meggyzni e arrl, hogy mkdjenek egytt vele. 1980
szeptemberben a Grand Hyatt megnylt, s mr az el s naptl
nagy sikert hozott. A feljtott Hyatt nagymrtkben hozzjrult ah-
hoz, hogy New York City fplyaudvarnak krnyezetben megjult
az let, s nagy szerepet jtszott abban, hogy megfordtotta a ha-
nyatl, csd fel hal ad vros kpzett, amel y az 1970- es vekben
rla kialakult. 1987-re a Hyatt brutt mkdsi profitja meghal adta
az vi 30 milli dollrt. Evekkel ksbb, miutn sikerlt az ingatlan-
ba befektetett, viszonylag szerny sszeget visszafizetni, Trump a
Hyattban val fele rdekel tsgt 85 milli dollrrt adta el.
A kvetkezkben tekintsk t, hogyan alkalmazta Donald Trump
ezeket a kritikus fontossg szeml yes tulajdonsgait ahhoz, hogy
nylbe sse ezt a monumentl i s ingatlan zletet. Ugyanezeket a
tulajdonsgokat te is sikerrel alkalmazhatod ingatlan gyleteidben,
fggetlenl azok bonyolultsgtl vagy mreteitl.
A PROJEKT IRNTI LELKESEDSEDDEL
INSPIRLJ MSOKAT
A lelkeseds a befektetsi jtszma dnt fontossg eleme, mivel
sikered nagy mrtkben fgg attl, hogy sikerl-e a kulcsszerepl
jtkosok vsrlk, eladk, hitelezk, brlk, szerzdses partne-
rek s msok fantzijt megragadnod, s az egyttmkdsket
biztostanod. Ha te magad nem mutatsz lelkesedst a sajt ingatlan
befektetsi tleted irnt, akkor nincs md arra, hogy brkit is rv-
egyl arra, hogy hozzd csatlakozzon. Ne felejtsd el, hogy az em-
berek kezdetben szkeptikusak, brmit mondasz is nekik. Ezrt
Trumphoz hasonlan te is igyekezz erteljesen eladni. Ha a kezdeti
ktsgekbe tkzve sikerl elktelezettsged s lelkesedsed szintjt
fenntartanod, mris megtetted az els lpst afel, hogy a sikeredhez
szksges tmogatst elnyerd. Trump tisztban van vele, hogy a lel-
keseds raglyos.
Pldul Trump lelkesedse a Commodore-Hyatt projekt s annak
New York City egszre vzionlt jtkony hatsa irnt hatrtalan
volt. Ezt a vzijt ismt s ismt kommuniklta valamennyi ember-
nek, akik kapcsolatban voltak klnfle llami hivatalokkal, belertve
a polgrmesteri hivatalt s a vasti trsasgot is. rveket sorakozta-
tott fel amellett, hogy ez az egyetlen projekt kpes lenne tfordtani a
kpet az egsz rendezetlen belvros, Manhattan terletn.
Mindenki egyetrtett vele abban, hogy valban tenni kellene va-
lamit a szemet bnt Commodore pletvel, mivel az nem illik bele
a Grand Central Station melletti, kiemelt jelentsg krnyezetbe.
Trump lelkesedse meggyzte ket, hogy az egyetlen lehetsges
szemly, aki kpes arra, hogy sszerakja a rszleteket. Ezt mondta
pldul a vrosnak: Felejtsk el az ingatlanadt, s inkbb a szobk
utni s az j hotelben dolgoz alkalmazottak keresete utni adk-
ra koncentrljanak, valamint a szlloda zemeltetsbl keletkez
profit utn a vrosnak fizetett bevteli adkra". (Trump felajnlotta
New York vrosnak, hogy partnerr teszi ket a profitban.) Gondol-
janak inkbb azokra az geten szksges munkahelyekre, amelyeket
ez az j ltestmny fog a vrosnak teremteni, valamint arra, hogy ez-
zel New York kpes megersteni a pozcijt mint a vilg fvrosa".
Trump lelkesedse volt a kataliztor ahhoz, hogy sikerlt megnyer-
nie a kulcsembereket, akiknek a tmogatsra szksge volt ahhoz,
hogy sikert rjen el, rdekeltt tve ket az zletben, valamint ahhoz
is, hogy a vros magv tegye az tlett. Trkpeket s kpeket k-
sztett, amik bemutattk a terlet jelenlegi sivr llapott s annak
valsznsgt, hogy az ingatlan rtkek terjed recesszija a vros
adzi bzisnak tovbbi erzijhoz vezet. gy rvelt: Ez a helyzet
teht, amellyel jelenleg szmolniuk kell, de n mutatok egy megoldst,
amellyel segteni tudok nknek". Ezutn a tervezett plet drmai
hats, sznes interpretcija kvetkezett, hogy milyen kpet mutat
majd az jjpts utn, s ezt gy adta el, mint a kzponti plyaudvar
krnyke jjlesztsnek kzponti elemt ami pedig New York
City elkpzelt rekonstrukcijnak sarokkve volt.
Kezdetben mindssze annyit akart elrni, hogy a vros elismerje,
hogy ez egy nagyszer elkpzels, amely szabad elktelezettsget je-
lent a megvalstsban val egyttmkdskre, ha mindent megkap-
nak, amit akarnak. Soha nem beszlt szmokrl ennek az gyletnek a
kulcsfigurival addig, amg rdekldsknek s terve tmogatsnak
els jeleit nem szlelte. Tudta, hogy a szmok emltse tl hamar
szolgltatna okot az embereknek arra, hogy a tervre nemet mondja-
nak. Ez is rtkes lecke lehet a szmodra, amelyre brmilyen ingatlan
befektetsednl emlkezned kell. A lelkeseds (s kezdetben a pnz-
gyi rszletek helyett az gylet tfog krvonalaira val fkuszls)
keresztl tud juttatni minden akadlyon.
Hogyan alkalmazhatjk a kisbefektetk a lelkesedst
A Commodore Hotel talaktsa hatalmas projekt volt, amely
tbb, mint kt vig tartott, s 23 tervezet kszlt a kompliklt s
intenzv trgyalsokkal ksrt vgs megoldshoz. De fggetlenl
attl, hogy milyen mret s komplexits a te ingatlan projekted, a
tranzakcik klnbz llomsainl meg kell gyznd msokat, hogy
segtsenek neked, s azt tegyk, amit te szeretnl nluk elrni, hogy
tegyenek. Ehhez lelkeseds, valamint llhatatossg szksgeltetik.
Oszd meg az eladval, a hiteleziddel, a szerzdses partnereiddel s
ms rintettekkel, hogy milyen kpet vizionlsz azzal az ingatlannal
kapcsolatban, amelyet megvsrolni vagy feljtani szeretnl. Adj el
egy nagyszer trtnetet, hogyan talltl r, mi adott inspircit, s
milyen nehzsgeken sikerlt mr eddig tljutnod. Idzd fel, mit ltsz
a legjobb vagy legegyedibb vonsnak. Trump tudja: az emberek sze-
retik, ha izgalomba hozzk ket. A te feladatod kreatv mdot tallni
arra, hogy elidzd nluk ezt az izgalmi llapotot.
Ha te magad nem vagy lelkes, azok az emberek, akiket arrl pr-
blsz meggyzni, hogy klcsnzzenek neked pnzt, adjk el neked a
tulajdonukat, vagy legyenek az zleti partnereid, nem fognak miattad
kockztatni. Ha azonban egy nagyszer trtnettel tudsz szolglni
befektetsi elkpzelsedrl, ha vilgos s lelkest a msoknak tett
ajnlatod, akkor mr j ton jrsz afel, hogy megfelel kapcsolatokat
alakts ki vsrlval, eladval, hitelezvel vagy ms dntshozkkal.
PTS KI J KAPCSOLATOT MINDENKIVEL,
AKI AZ GYLETBEN RINTETT
Brmely ingatlan befektets vagy egyltaln brmilyen tpus z-
leti gy sikert nem lehet szigoran csak dollrokban s centekben
mrni. Nagyon sok mlik a szemlyes kapcsolatokon azon, hogy
kpes vagy-e ers egyttmkdsi viszonyt kovcsolni valamennyi,
akr kzvetlenl, akr csak tttelesen rintett rsztvev kztt.
Trump ezt gy valstotta meg, hogy rsznta a szksges idt arra,
hogy belelsson azokba az emberekbe, akikkel kapcsolatba kerlt
kik k, mivel foglalkoznak, hogy megy az zletk, kik a csaldtagja-
ik vagy a bartaik s mi a jellemz hobbijuk.
Ha sikerl megszilrdtanod a j kapcsolatot s a klcsns biza-
lom rzst, az sszehasonlthatatlanul knnyebb teszi a trgyalst,
s minden felmerl problma megoldst gyorsabb, bartsgo-
sabb teszi. Az alapelv a kvetkez: Senki sem szndkozik egy
vdrnyi bizalmat vsrolni, de ha leszlltjk neki, akkor fizet rte."
j kapcsolat kiptsvel adj r okot az embereknek, hogy bzzanak
benned, s ezzel lefektetheted az alapot hossz tv ingatlan befek-
tetsi sikeredhez.
Azrt van szksg a j kapcsolat kiptsre, klnsen az ingatlan
tranzakcik kezdetn, mert az emberek termszetknl fogva gyanak-
vak msokra. Amg a bizalomnak valamilyen meghatrozott szintje
ki nem pl, addig brmit mondhatsz, az mindig lertkeldik.
A j kapcsolat kiptsnek egyik mdja, hogy felttelezed: az a
tranzakci, amin jelenleg dolgozol, csupn a kezdete a partnereddel
val tovbbi zletek megtrgyalsnak. Kemnyen igyekezz a ked-
ves ember" benyomst kelteni, aki rdemes arra, hogy foglalkozza-
nak vele. Trump nhny legjobb zlete az olyan ellenfeleitl kapott
ajnlsok eredmnye volt, akikkel a mltban foglalkozott. Kellemes
emlkek htrahagysa a legjobb szemlyes hirdets brmely ingatlan
tranzakciban.
me egy nagyszer plda Trump kapcsolatpt kpessgre a
Commodore-Hyatt gylet folyamatbl. Trump soha letben nem
tallkozott mg Victor Palmierivel, a Commodore Hotelt birtokl
Penn Central Railroad egyik vezetjvel, de tudta, hogy Palmieri
kulcsszerepl lehet, ha elkpzelse valra vlik.
A projektjbe s sajt eladsi kpessgbe vetett teljes bizalommal
Donald Trump felhvta Palmierit, bemutatkozott, s ezt mondta neki:
Adjon nekem 15 percet az idejbl, s megllthatjuk New York
vros hanyatlst, valamint megnvelhetjk az n Penn Central hol-
dingjnak rtkt". A tallkozn Trump elnyerte Palmieri figyelmt,
s szilrd munkakapcsolat alakult ki kzttk. Ha Trumpnak nem
sikerlt volna ilyen ers, egyttmkd viszonyt kialaktania Victor
Palmierivel, a Penn Central dntshozjval, soha nem lett volna
lehetsge a Commodore-t a Penn Centraltl megszereznie, s
egyedl Palmieri segtsgvel tudott nyomst gyakorolni a vrosra az
egyttmkds rdekben, ami a ksbbiekben kritikus jelentsget
kapott.
A kisbefektetk hajlamosak gy gondolkodni, hogy semmi alap-
juk nincs arra, hogy szemlyes kapcsolatokat ptsenek ki, ezrt a
trgyalerejk cskevnyes. Olyan szemlyekkel kell trgyalnod, akik
sokkal sikeresebbek nlad, vagy pedig nagy, szemlytelen bankokkal.
Azt gondolhatod, hogy k semmifle kapcsolatot nem tudnak (vagy
nem akarnak) veled kipteni, pedig ez egyltaln nem gy van. gy
tekintheted ket is, mint ms emberi lnyeket. Keress valami olyan
tmt, ami kzs rdekldsi terletet jelent.
Ha tallkozra kszlsz valakivel, tudj meg rla elzetesen annyi
mindent, amennyit csak lehet. Tegyl fel rluk krdseket msoknak,
prbld tvenni tlk, amit tudnak. Ha egy brhz tulajdonosval
fogsz tallkozni, legalbb egy lakjval beszlj elzetesen. Ilyesmiket
krdezz: J ingatlannak tartja a lakst?", Mi a vlemnye a hzi-
rrl?" Ezltal olyan informcikhoz juthatsz, amelyek segthetnek
abban, hogy jobb viszonyba kerlj a tulajdonossal, s hogy nmi mu-
ncira tegyl szert a kvetkez trgyalsokhoz.
A KZSZEREPLS FONTOS INGATLAN STRATGIA
Ha mr egyszer eljutottl arra a meggyzdsre, hogy a tervezett
ingatlan befektetsed hogyan tud majd szolglni nemcsak tged, ha-
nem ms embereket is, akiknek a segtsgre szksged van, s meg
is kezdted velk a kapcsolatok kiptst, az a kvetkez lps, hogy
konkrt mdokat tallj vzid kommuniklsra potencilis ingatlan
partnereid fel.
Ha valaki pldul ingatlan tranzakcival foglalkozik, mondjuk
feljtand ingatlannal vagy j konstrukcival, minden bizonnyal
sok idt s igyekezetet fordt arra, hogy jl tgondolja a rszleteket:
hogyan fog mkdni, mi a j benne brkinek, aki kzremkdik,
hogyan lehet sikeresen vgrehajtani az akcit, s mi lesz a vgs ju-
talma".
A kihvst itt az jelenti, hogy mindazt, amit eddig gondoltl s csi-
nltl, ssze kell srtened valami olyan formban, amelyet ha bemu-
tatsz vagy elmondasz msoknak, k is ugyanolyan lelkesek legyenek
az gy irnt. Ezt nem knny elrni, de ht ppen ez jelenti benne
a kihvst. Soha ne tveszd szem ell, hogy mindazok az emberek,
akiknek a segtsgre szksged van, kezdetben hidegek". k nem
tltttek hozzd hasonlan heteket vagy hnapokat azzal, hogy
egy projekttel szinte egytt ljenek. Ahhoz, hogy be tudd vonni ket
az lmaidba, oly mdon kell ezt megtenned, hogy rdekeltt tedd
benne ket is. Ezt rtjk itt kzszerepls alatt - s a showman sze-
repkr brilins kpviselete jelenti Trump egyik legjellemzbb pozitv
szemlyes tulajdonsgt.
Kitn pldaknt szolgl Trump kzszereplsi kszsgnek bemu-
tatsra, ahogyan megnyerte magnak Henry Pearce - New York City
tbb vtizedes tapasztalattal rendelkez, kztiszteletben ll bankra
tmogatst ahhoz, hogy legyen a segtsgre a Commodore akci
finanszrozsban. Trump 27 ves volt, s nagyon jl tudta, hogy
a bankrok szkeptikusak ahhoz, hogy sok pnzt klcsnzzenek
annak, aki mg ilyen fiatal. Ebben az esetben a j kzszereplst azt
jelentette, ha a megbzhatsg s a biztonsg ers szimblumt kz-
vetti a konzervatv bankrok fel. Trump pontosan ezt tette, amikor
trgyalasztalhoz lt Pierce-szel az oldaln. Ahelyett, hogy azt a kpet
mutatta volna, hogy itt egy 27 ves ifj, aki sok milli dollrt kr, a
bankrok olyan ember trsasgban lttk Trumpot, akit jl ismertek
evek ta, s azt gondoltk igaznak, hogy most ppen az, akit Trump
a szakrtjnek fogadott.
Mg ennl is jobb pldt jelent Trump kzszereplsre az a md,
ahogyan a feltn ptszed ltvnyterveket felhasznlta arra, hogy
izgatottsgot bresszen az emberekben a Commodore-Hyatt gy
irnt. A tekintetet megragad, beszlgetst elindt ptszeti kpek
alkalmazsa Trump egyik jellegzetes taktikja, s ez valamennyi ingat-
lan befektet szmra, az ingatlan mrettl fggetlenl megteszi ha-
tst. Egy j terv s nhny ltvnyos tlet knnyedn kpes sokkal
tbb rtket hozzadni egy projekthez, mint amennyibe az ptsz d-
jazsa kerl. Ha sikerl valami megragadt s klnlegeset ltrehozni,
akkor a rfordts bven megtrl a magasabb brleti djakban, vagy
az ingatlan eladsa esetn kapott magasabb vtelrban.
Trump rezte, hogy a Commodore azrt hanyatlott olyan ertel-
jesen, mert stt volt s elhanyagolt. A terv arrl szlt, hogy kzvet-
lenl az plet rgi vza el j homlokzatot akartak pteni vegbl
s bronzbl ha megvalsthat; viszont ha nem, akkor le kell bontani
a meglv pletet, s a helyn teljesen jat pteni. Ez valdi kz-
szereplst" tett lehetv egy ragyog s izgalmas plet kpvel,
amely megllsra s odafigyelsre ksztette az embereket. Egy Der
Scutt nev fiatal, tehetsges ptszt bzott meg azzal, hogy segtsen
neki vzii realizlsban.
A kvetkez alkalom, amikor Trump a kzszereplsi kpessgt
rvnyestette, az volt, amikor rvette New York vros nkormny-
zatt egy 40 ven t tart, kiads adcskkentsre az gylet meg-
valsthatsga rdekben annak fejben, hogy rszesednek majd a
profitbl. Ez kritikus rsze volt tervnek. Trump azt is jl tudta, hogy
klnlegesen nehz di lesz New York City Vroshza politikusainak
s hivatalnokainak meggyzni tervnek tmogatsban.
Elkpzelni azt, hogy a lepusztult, tbbnyire resen ll s mocskos
Commodore Hotel, amely mg az ingatlanadjt sem tudja fizetni,
talakthat Manhattan egyik legforgalmasabb s legnagyobb luxust
biztost szllodjv, tl kemny felvets volt ahhoz, hogy brki el-
higgye. Valami olyat kellett nyjtania a Kltsgvetsi Bizottsgnak,
amely fizikailag is lthat s tapinthat, hogy a vzit reliss tegye.
Trump olyan rajzokat s olyan interpretcit krt az ptsztl,
amelyeket jl tudott alkalmazni a vros s a hitelezk dntshozi
eltti prezentcikon. Azt krte Dertl, hogy legyen vilgosan ltha-
t, milyen sok pnzt klttt a tervezsre. Egy szp prezentci kpes
nagyon magval ragad lenni, s ez ebben az esetben is mkdtt. Az
emberek hinni kezdtek az elkpzelsben.
Hogyan alkalmazhatjk a kisbefektetk a kzszereplst
Szmos kltsgkml mdja van a kzszerepls alkalmazsnak
kisebb ingatlan befektetsek esetben is. Ahelyett pldul, hogy egy
res flddarabot mutatnl a potencilis vevidnek, nyjts nekik vala-
mifle interpretcit arrl, hogyan fog kinzni az ott megvalstand
projekt. Bzz meg a rajzolssal egy mvszt, ha szksges. rdemes
lehet az ingatlanodrl egy makett ksztsbe is befektetned, hogy a
vev kpes legyen jobban elkpzelni a vgtermket.
Mr pusztn az a tny, ahogy ltzkdsz, s ahogy megjelensz,
sok mindent elmond rlad azoknak, akikre hatssal szeretnl lenni.
Donald Trump mindig gy ltzkdtt, hogy j benyomst tegyen
az emberekre, akiknek a segtsgre ignyt tartott. Egy Manhattan
szvben ltestend luxushotelt megvalst mozgalom ln egy haj-
szlcskos ltny s egy selyem nyakkend a legbiztosabb vlaszts.
s mivel a megjelens elfogadhatsgot, valamint tekintlyt kommu-
nikl, Trump tudja, hogy a khakiszn nadrg s a pl megfelel le-
het egy golftanfolyamrl folytatott trgyalson, a vdsisak pedig egy
projekt ptkezsnek helysznelsre. ltzkedet gy kell megv-
lasztanod, hogy bizalmat adjon az embereknek az irnt, hogy valban
meg tudod tenni azt, amit grsz nekik, hogy meg fogsz tenni.
Gondold vgig, kik azok az emberek, akiknek a segtsgre befek-
tetsed sikere rdekben szksged van. Egy banki tallkozra ltnyt
vagy kosztmt kell viselned - azonban egy tlzottan magas cipsarok
vagy a tlzsba vitt smink elrontja az elrni kvnt hatst. Ha ptsi
vllalkozval tallkozol, igyekezz lezser maradni, ne ltzd t tl, de
gy vlogasd meg sportos ltzkedet, hogy az mgis j hatst keltsen.
Az els benyoms mindig erteljes vlemnyt fogalmaz meg rlad.
MINDENKI MSNL LGY FELKSZLTEBB
A legtbb ember nem vesz tudomst arrl, milyen sok elksz-
letre van szksg annak elrshez, hogy az emberek oly mdon
vlaszoljanak nekik, ahogyan k szeretnk, hogy vlaszoljanak. A
kulcsot azoknak a problmknak s krdseknek az elre megltsa
jelenti, amelyeket a msik fl fel fog vetni a javaslatoddal kapcso-
latban, s ezrt azokra ksz vlaszokkal kell rendelkezned. Donald
Trump jelents mennyisg idt tlttt felkszlssel az olyan fon-
tos trgyalsok eltt, ahol dntshoz embert vagy csoportot kellett
meggyznie.
me egy kisbefekteti plda: szeretnl eladni egy hzat egy poten-
cilis vevnek. A vev azt mondja, szeretn megvenni a hzat, de az
zlet attl fgg, tud-e r jelzloghitelt szerezni. Ezen a ponton az el-
kszleteid kifizetdhetnek. Ha megcsinltad a hzi feladatodat, azaz
kapcsolatba lptl egy bankkal, s megllapodtl vele, hogy hajland
r adni X $ sszeg jelzloghitelt, ezzel mris megelzted ezt a poten-
cilis problmt. Ezrt most gy vlaszolhatsz a vsrljelltednek:
n mr meg is talltam az n szmra az idelis bankot, amelyhez
fordulhat." Ezzel egy konkrt forrshoz irnytom, ahelyett, hogy
vgigjrna tz helyet, s teljesen sszezavarodna.
El tudnd adni a hzadat, amelyben nagyon rgi a htszekrny,
de nem szeretnl jat vsrolni. Megelzheted a vsrl kifogst (ha
egyltaln eljn) a kvetkezvel: Garancit vllalok arra, hogyha
a htszekrny egy ven bell elromlik, akkor jat veszek." Elre
felkszltl a lehetsges kifogsra. gy ha a vev rengedmnyt akar
krni, hogy j htszekrnyt vsrolhasson, egyszeren adhatsz neki
helyette egy v garancit. Brmilyen helyzetben, akr vev, akr elad
vagy, trekedj arra, hogy elre meglsd a nagy valsznsggel felme-
rl potencilis problmkat.
Ezt gy rheted el, hogy objektv pillantst vetsz arra, amit el sze-
retnl rni. Mondd azt: Ha n lennk a vsrl, mit tallnk ebben
az gyben kifogsolhatnak?" Bjj bele egy kis idre a msik fl ci-
pjbe, tegyl fel magadnak olyan krdseket, amelyeket valsznleg
is feltenne, azutn keresd meg ezekre a j vlaszokat. Mindig van
valamilyen trkk a tranzakcikban, valami, amelyet gy kell elmonda-
nod, hogy utna gyorsan tovbblphess, hogy a msik fl ne tudjon
ott hosszan elidzni. Tartsd szben a clodat, gondolj vgig minden
lehetsges akadlyt, s legyen mindenre lehetsges ksz megoldsod.
Ha egy tallkozra kszlsz, el kell gondolkodnod azon, hogyan
tudod azt kapcsolatptsre is felhasznlni, mikzben a cljaidra fku-
szlsz. Akr azt szeretnd elrni, hogy a msik befektessen; akr azt,
hogy elismerjk a kpessgedet, minden esetben fel kell kszlnd a
tallkozra: Mit fogsz mondani, mit fogsz csinlni, ki lesz a hallga-
tsgod, ki eltt kell jtszanod". Ezzel a mdszerrel maximlisan
hatkony tudsz lenni. Ha nem kszlsz fel, kudarcot vallasz.
Egy Ziff nev kutat tanulmnyt ksztett a trgyalsrl. Kidolgo-
zott egy fogalmat, amelyet rla neveztek el a Zi f f - f l e legkisebb erfeszts
elvnek, amely bebizonytotta, hogy a legtbb ember arra trekszik,
hogy a lehet legkisebb ert fektesse az gyeit elbbre viv tran-
zakcikra. Errl az elmletrl olvasva azonnal rjttem, hogy ez az
ingatlanokra is igaz. A legtbb ember nem akar sok idt fektetni nagy
ingatlan dntsei elksztsbe, s ebbl te elnyt kovcsolhatsz
magadnak, ha hajland vagy elvgezni azt a munkt, amit msok nem
akarnak. Tudomsul vve, hogy a msik fl csak a minimlis erfe-
sztsre hajland, a Trumphoz hasonl sikeres emberek felvllaljk
a szakadk betltsnek a feladatt, s megtesznek minden olyan
erfesztst, amelyet megkvetel a tranzakci. Megteszik ezt a tran-
zakciban rszt vev msik fl helyett is, aki nem akarja megcsinlni.
Trump mindig jobban felkszlt, mint amennyire a tbbiek hajland-
ak voltak, s ez nagyobb lehetsget biztostott neki az ellenrzsre
knyes helyzetekben.
Ha pldul Trump olyan tervet kszt, amellyel befektetket sze-
retne megnyerni egy ingatlanra, jl ismerve az emberi termszetet,
nem fogja elvrni senkitl azt az erfesztst, hogy elmerljn a rsz-
letek olvassban. Elvgzi a szmtsokat a rszedre a tervben, s a
vgre feltnen, nagy betkkel odarja: A befektets megtrlse:
vi 20%". A legtbben egyenesen az vi 20%-hoz lapoznak, s nem
fognak kutatni a rszletek utn. Egyszeren beleszeretnek a 20%-ba.
Amikor Trump olyan szemlyt tall, aki rdekldik valamelyik
tranzakcija irnt, mindent elkvet, amit csak tud, hogy az illet
rszre az abba val bekapcsoldst megknnytse. Pldul: n ezt
elvgzem, gyhogy nnek nem kell; Megkldm ezt nnek; Figyel-
ni fogom azt a bizonyos telefonhvst." Jl teszed, ha megprblod
tvol tartani a tbbieket, amennyire csak lehet az aktulis tranzakci
knyes pontjaitl, mert gy jobban az ellenrzsed alatt tudod tartani
a rszleteket. Kovcsolj elnyt abbl magadnak, hogy a legtbb em-
ber nem hajland idt sznni a felkszlsre.
Trump rengeteg idt fordtott arra, hogy felkszljn a New York
City Kltsgvetsi Bizottsga eltti meghallgatsra, amely 1975 de-
cembernek vge fel lt ssze elszr, hogy a teljes Commodore
tranzakcit jvhagyja. Az egyik dolog, amit egy httel az ls eltt
megtett, hogy felkereste Victor Palmierit, a Commodore Hotelt tulaj-
donl Penn Central Railroad felels vezetjt, s elmagyarzta neki,
ha azt akarja, hogy a vros komolyan vegye admrsklsi gyket,
azt az zenetet kell kldenik, hogy a Commodore gyorsan hanyatlik,
s mr nem brja sokig. Palmieri egyetrtett vele.
December 12-n Palmieri sajtkzlemnyt jelentetett meg arrl,
hogy a Commodore Hotel vesztesge 1975-ben ismt 1,2 milli
dollr, elrejelzsek szerint 1976-ra a helyzet tovbb romlik, ennek
kvetkeztben az a szndkuk, hogy a hotelt legksbb 1976. jnius
30-ig tartsan bezrjk. Ez a kzlemny nmagban mg nem vl-
toztatta meg a Kltsgvetsi Bizottsg llspontjt, de mindenesetre
beleegyeztek abba, hogy tovbbi tallkozkat tartsanak Trumppal.
Tudni kell azonban, hogy az egyetlen dolog, amit mr a trgyalsok
kezdete ta senki nem akart megrni a vrosi nkormnyzatban, az a
bezrt s bedeszkzott Commodore volt.
Aztn a kvetkez tavasszal, 1976. mjus 12-n, egy httel az eltt,
hogy a Kltsgvetsi Bizottsg negyedik alkalommal jtt ssze, hogy
Trump adcskkentsi krelmrl szavazzon, Trump hrt kapott
Palmieritl, hogy a Penn Central hat napon bell tartsan bezrja a
Commodore Hotelt. Palmieri tjkoztatta a sajtt arrl, hogy a lak-
osztlyok foglaltsgi arnya a mlt vi 46%-rl 33%-ra cskkent, s a
mkdtets vesztesgt 1976-ra 4,6 milli dollrra becslik.
Olaj volt a tzre, hogy mjus 19-n valamennyi helyi jsg cm-
oldaln szerepelt az a hr, hogy a megmaradt brlket a Commodore
elhagysra knyszertik. jsgok ecseteltk az alkalmazottak szzai-
nak sorst, akiknek most j munkahelyet kell keresnik, s a helyi kis-
kereskedk rmlett, amelyet egy bedeszkzott Commodore Hotel
kpzettl reztek.
Mjus 20-n, a negyedik tallkozn, nagyrszt Trump stratgiai
elkszleteinek ksznheten, a Bizottsg vgl is egyhanglag
megszavazta Trump szmra azt az adcskkentst, amit krt. Ez az
adcskkents 40 ven keresztl tbb tzmilli dollr megtakartst
jelentett a szmra. Ez tipikus pldja Trump stratgiai gondolkod-
snak, kritikus fontossg trgyalsok eltt. Jval korbban megte-
remti azokat a feltteleket, amelyek azon a bizonyos fontos trgyal-
son majd az rdekben dolgoznak.
Hogyan alkalmazhatjk a kisbefektetk a felkszlst a sajt el-
nykre
Tegyk fel pldul, hogy tmeneti ptsi klcsnre van szksged
egy ingatlan feljtshoz. Mieltt mg egyltaln hitelrt folyamod-
nl, beszlgess olyan emberekkel, akik mr kaptak ptsi klcsnt.
Mit kellett tennik azrt, hogy jogosultak legyenek r? Milyen dja-
kat s kamatokat szmtott fel a hitelez? Elgedettek a hitelezvel?
Hasznlj fel annyi kapcsolatot, amennyit csak tudsz arra, hogy olyan
emberekt tallj, akiknek kzvetlen tapasztalataik vannak ezzel kap-
csolatban, s tjkozottak arrl a hitelfajtrl, amire szksged van,
valamint akik bennfentes informcikkal tudnak szolglni a rszedre
arrl, milyen hitelekre lehet szert tenni kedvez felttelekkel. A benn-
fentesektl vagy a nlad tjkozottabb emberektl val informci-
szerzs jelenti a legjobb felkszlst, amit egy fontos tallkoz vagy
trgyals eltt megtehetsz.
A felkszlsnek az ingatlan befektets valamennyi fzisban nagy
jelentsge van. Szerepet jtszik abban, milyen tervet gondolsz ki a
l el jtsra s utna az ingatlan eladsra, s milyen eshetsgekre k-
szlsz fl. Fontos, hogyan mutatkozol meg egy hitelez eltt, s hogy
vannak-e megfelelen tgondolt vlaszaid a krdsek szles sorra,
amelyeket egy hitelez feltehet neked. Vgl, de nem utolssorban
lnyeges, hogy mennyire vagy kpes ms s ms mdon beszlni az
ingatlanodrl olyan embereknek (a bankrnak, a befektetknek, az
ptsi osztlynak stb.), akiknek mst s mst akarsz eladni.
Tervet kell ksztened arrl is, hogyan hangslyozod a projekt k-
lnfle elemeit az egyes csoportoknak attl fggen, hogy mi fontos
az szmukra. A felkszls sorn ki kell tallnod, mi az, amit k va-
lsznleg elvrnak az gylettl, s ki kell szmtanod, hogyan tudod
azt biztostani nekik, mikzben te is elred azt, amire szksged van.
A felkszlsbe az is belefr, hogy meghvod az ingatlangyn-
kt egy ebdre. Vagy megmutatsz neki ms ingatlanokat, amelyeket
vsroltl vagy eladtl, amely arra utal, hogy milyen fajta zletet sze-
retnl. Felkszlhetsz a projekted kltsgeire vonatkoz krdsek
megvlaszolsra is azzal, hogy addig kutatsz, amg nem tallsz ms
hasonl pletet, amelyet a kzelmltban jtottak fel, s olyan ered-
mnyt mutatnak, amilyet te is el szeretnl rni. Ezt mutasd meg az
ptsi vllalkozdnak is azzal a clzattal, hogy Nzze csak, valami
ilyet kpzelek el n is." Sokat fogsz ebbl tanulni a kockzatokrl,
a kltsgekrl s az elkpzelseid megvalsthatsgrl. De ahhoz,
hogy ezt megtehesd, fel kell kszlnd arra, hogy tallsz egy hasonl
pletet, amelyet megvizsglhatsz.
Soha nem lehet tlsgosan sok az az id, amelyet a felkszlssel
tltesz. Ha elkszletek nlkl msz el egy tallkozra, semmi el-
nyd nem lesz a trgyalpartnereddel szemben, s nem leszel kpes
kontrolllni a helyzetet. Minl tbb idt fordtasz tervezsre s elk-
sztsre, annl nagyobb sikerben lesz rszed.
LGY KITART
Amikor olyan hatalmas, sok idt s pnzt felemszt befektets-
sel foglalkozol, mint amit az ingatlangyek kpviselnek, akkor azzal
egyidejleg olyan emberekkel is foglalkozol, akik az ingatlan meglv
helyzetnek megrzsben hisznek, vagy akiknek semmifle rdekk
nem fzdik ahhoz, hogy segtsenek neked az ingatlan feljtsban.
Nagyon kitartnak kell majd lenned ahhoz, hogy egyltaln elkezd-
hess valamit.
Ha valami tl knnyen megy, abban ltalban nincs is sok profit.
Trump legtbb, nagy haszonnal jr projektje olyan, mint a Wall
Street 40. volt (amelyrl ksbb mg sz lesz ebben a knyvben),
ahol nagyon olcsn tudott az ingatlanhoz hozzjutni, mivel egy
egsz sor korbbi befektet bukott mr bele ebbe az ingatlanba - s
egyedl neki volt olyan kitartsa s vzija, hogy a befektets megva-
lsulhatott. Minden valban sikeres dolog olyan kemny munknak
az eredmnye, amelyet senki ms nem volt hajland megcsinlni. Az
egyetlen tnyez, ami az egsz Commodore-Hyatt gyletet sszetar-
totta Trump kitartsa volt - gy harcolt, mint egy hes pitbull.
A Commodore Hotelrl New York vrossal folytatott korbbi
trgyalsai sorn pldul a vros egyik f problmja az volt, hogy ki
fogja ezt az j szllodt vezetni. gy aggodalmaskodtak: n azt gri,
hogy brleti djat fog fizetni neknk, s hogy rszesedst kapunk a
profitbl, de mit rt n, Donald Trump r egy els osztly szlloda
vezetshez?" Az els alkalommal nem tudott erre jl vlaszolni. De
gy szlt: Rendben van, elindulok, s kertek egy men jtkost" az
irnytshoz". A vros kpviseli gy vlaszoltak: Ok, ha n szerez
egy nagy szlloda mkdtet cget, akkor tovbblphetnk". A v-
rosnak ez a ttova elktelezdse ers pozciba helyezte t a hotel-
trsasgokkal val trgyalsban, s vgl a Hyatt cg lett a partnere.
Ismt a kitartsa segtett neki abban, hogy az tjba kerl akadlyt a
befektets ptllagos elnyv vltoztassa.
Az egyik legnagyobb akadly, amelybe egy kisbefektet belet-
kzhet: a jelzloghitelez. A kitarts itt is sokat segthet. Ha az els
hitelez, akit megkeresel, megtagadja tled a szolgltatst, kitartan
prblkozz tovbb msokkal. rdekldj a bartaidnl s a szomszd-
jaidnl, ki foglalkozik a laknegyedben jelzlog hitelezssel. Ha elg
kemnyen keresel, biztos, hogy fogsz tallni, mbr lehet, hogy felrat
kell fizetned a klcsnrt.
A msik akadly a makacs elad lehet. Itt ki kell tallnod, hogy
pontosan mirt is nem akar eladni, majd utna meghatrozott m-
don vlaszolnod kell minden vitatott pontra. Tovbbi lehetsges
akadlyok az ptsi vezettel, illetve az ptsi engedllyel lehetnek
kapcsolatosak. Ismtlem, minden problmt kitartssal kell meg-
kzelteni. Talld ki, hogy mi a hivatalnokok specilis aggodalma a
terveddel kapcsolatban, azutn kezeld ezeket a problmkat. Minden
dolog, amivel valban rdemes foglalkozni nehz, ezrt, hogy meg
tudd azokat valstani, kitartnak kell lenned.
SSZEFOGLALS
Nem vletlenl indtottam ezt a knyvet a szemlyes tulajdons-
gokrl szl fejezettel, mivel a legtbben figyelmen kvl hagyjk azt
a fontos szerepet, amelyet az emberi adottsgok az ingatlan befekte-
tsek sikeressgben jtszanak. Pedig az nem csupn a finanszrozs-
nak, a megfelel ingatlan megvsrlsnak, a j brlk megtallsnak
s hasonl technikai dolgoknak a krdse. Mindezek a fontos elemek
a megfelel szemlyes tulajdonsgok megltnek az alapozsra pl-
nek. Donald Trump s a hozz hasonl zsenilis ingatlan befektetk
teht egyttal nagyszer vllalkozk is. Tudatban vannak, hogy k-
pesek elrni azt, hogy izgalomba hozzk az embereket mersz tle-
teik tmogatsa rdekben, s nem rettentik meg ket a kedveztlen
fordulatok, a problmk s a csaldsok, amelyek a legtbb embert
arra ksztetnk, hogy feladjk a tovbbi kzdelmet.
2
GONDOLKODJ NAGYBAN
Hogyan vlasztja ki Trump azokat az ingatlanokat,
amelyekbe befektet
KULCSPONTOK:
Lgy hajland prmiumot fizetni a j elhelyezkedsrt.
Csak abban az esetben vsrolj, ha kreatv vzid van arra
vonatkozan, hogyan adhatsz jelents rtket az ingat-
lanhoz.
Ngy dolog, amiket Trump az elhelyezkedsben keres.
Kreatv problmamegolds, amely nagy haszonhoz vezet.
Mieltt vsrolsz, kszts elzetes zleti tervet.
B
izonyra te is hallottad mr azt az elterjedt mondst, hogy az
ingatlanok esetben a kvetkez hrom dolog a legfontosabb:
elhelyezkeds, elhelyezkeds, elhelyezkeds." Trump szerint ez gy
flrevezet. Az elhelyezkeds valban fontos, de a nagyszer hely
nmagban mg nem garantl semmit. Ez csak kiindulpontot je-
lent ahhoz, hogy egy befektets nagyszer legyen. Ha azonban egy
ingatlan befektet gyetlen, akkor mg a legjobb helyet megszerezve
is elvesztheti a pnzt.
Trump filozfijnak egyik sarkkve az, hogy Brmely elhelyez-
keds javthat". Ms szavakkal: kreativitsod s vzid felhasznl-
sval vltoztasd meg azt a mdot, ahogyan egy adott helysznt hasz-
nostasz. Trump soha nem kapcsoldott be tlagos gyletekbe csak
olyanokba, amelyek valamilyen mdon specilisak. Ha apartman h-
zat ptett, annak a legnagyobbnak s a legjobbnak kellett lennie egy
adott terleten, amelyik a legteljesebb luxust biztostotta.
Kisbefektetk is magukv tehetik ezt az elvet gy, hogy valami
radiklist tesznek az ingatlanukkal: megvltoztatjk az vezetet, az
ingatlan hasznostsnak mdjt, vagy tpthetik azt olyan megle-
p mdon, hogy annak hatsra az emberek a helysznrl mskpp
gondolkodjanak. Pontosan gy dnttt Donald is, amikor az United
Nations Plazra (ENSZ tr) a Trump World Tower (Trump vilg to-
rony) tervt kigondolta.
ESETTANULMNY
TRUMP WORLD TOWER AZ ENSZ TREN
Amikor Donald elszr fedezte fel ezt a telket New York City-
ben 1997-ben, egy ktszintes plet terpeszkedett el rajta az ENSZ
Palotval szemben az utca tloldaln. Az plet a mrnk szvet-
sg szkhza volt, amelynek vezeti gy dntttek, hogy eladjk
ingatlanukat, mivel az j ptkezsek szmra alkalmas telkek rai
az egekbe szktek, s abban bztak, hogy nagyszer elhelyezked-
se miatt magas rat kaphatnak ingatlanukrt, s abbl a pnzbl
szmukra jobb helyre, New York City zleti kzpontjhoz kzelebb
kltztethetik az irodjukat.
Az adott ptsi vezetre vonatkoz elrsok a telekre tervez-
het j plet mrett 10:1 arnyban szablyoztk: egy j pl et
nem lehet nagyobb, mint a telek ngyzetlbban kifejezett nagy-
sgnak a t zszerese. Mivel a telek durvn 37 000 ngyzetlbnyi
( 3440 m
2
) volt, ez behatrolta volna Trump l ehetsgei t, vagyi s nem
p thetett volna r 370 000 ngyzetlbnl (34 400 m
2
) nagyobb
terlet pl etet. Trump tudta, hogy ez a telek nagyon drga, de
magban foglalt egy teljes hztmbt a 47. utctl a 48. utcig,
prjt ritkt kiltssal az ENSZ kzponti irodjra s a kzeli East
Riverre (Keleti foly). gy rezte, valami klnlegeset kell ide p te-
nie, ami indokoltt tenn a telek magas rt, s kihasznln a nagy-
szer kilts elnyeit. Szerencsre a terletre rvnyes ptsi zna
elrsai megengedt k a kihasznlatlan lgtr jog" tvitelt az egyik
telekrszrl a szomszdos telekrszre egy tmbn bell.
Amikor a vros vezeti elrsait ksztettk, a hivatalnokok clja
az adott tmbn el hel yezked pl ettmeg, s nem szksgkppen
az pl et magassg korltozsa volt. Azzal aztn mr nem trdtek,
hogy ezt a t meget csupn egy, vagy akr hsz plet tette ki. Ms
szval, ha egy plet az A" telekrszen 10 000 ngyzetl b terlet
volt, s az vezet 30 000 ngyzetl b terlet pl etet engedl ye-
zett, az A" telekrsz tulajdonosa el adhatta a tbblet 20 000 ngy-
zetlbnyi felletet lgtr jogknt" a B" tel ekrsz tulajdonosnak.
Lnyegben az ptsi hatsg szvesen vette, ha a megengedet t
tmeg egy pl etben testesl t meg, mert ezltal tbb fnyhez s
leveghz jutott az egsz l aknegyed. Mivel kicsi volt a valsz-
nsge annak, hogy a ki nem hasznlt lgtr jog tulajdonosa azt
valaha is hasznostan, annak az el adsa egy olyan szomszdos tu-
lajdonosnak, aki arra ignyt tartott, jval az rtke fltti r el rst
j el enthette a jogot el ad tulajdonos szmra.
Az el zetes rtkel s utn Trump, aki szoksa szerint ezttal is
nagyban gondolkodott", gy dnttt, hogy egy hatal mas, luxuslak-
sokat tartal maz trsashz tornyot pt, felhasznlva a szomszdos,
al acsony bep ts telkek lgtr jogait. Egyetlen ms ingatlanfej-
leszt sem ismerte fel ezt a l ehetsget, s ez j el entette a kulcsot
ahhoz, hogy Trump az tlagos" telekbl valami klnlegeset tudott
kihozni. A folyamat azonban rendkvl nehz volt.
Elszr is Trumpnak meg kellett volna egyezni e a mrnk szvet-
sggel ingatlanjuk megvsrl srl . Azutn meg kellett volna gyzni e
a szomszdos ingatlanok tulajdonosait, hogy adjk el neki ki nem
hasznlt lgtr jogaikat. Mi ndezek utn Trump a jogszablyok mara-
dktalan betartsa mellett tudta volna bepteni ezeket a lgtr jo-
gokat az ltala megvsrol t telekrszbe, s ptsi engedl yt tudott
volna szerezni egy sokkal nagyobb pletre. Ha el egend lgtr
Trump World Tower at United Nations Plaza
j ogot sikerlne vsrol ni a, akkor valami i gazn kl nl egeset t udna
pteni a l egmagasabb l akpl etet New York Cityben.
Annak kulcsa, hogy ez az el kpzel s val ra vl hasson az volt,
hogy szi nte titokban sikerljn megszerezni e a s zoms zdos tel kek
lgtr j ogai t. New York hztul aj donosai fel esl eges lgtr j ogukat
tbbnyire nknt el adtk, mivel tallt pnzknt" rtkel tk az rte
kapott dol l rokat. Ha azonban a s zoms zdos pl ettul aj donosok
megsej t enk, hogy mi a szndka Trumpnak, akkor ugyanazon t mb
s zoms zdos tel ekrszei n a lgtr jogok rai az egekbe szknnek.
Nehz probl mt j el entett, hogy csaki s a s zoms zdos tel ekrszek
l gtr j oga volt rt kes a szmra. Els l psben zl etet kellett
ktnie a s zoms zdos tel ekrszek lgtr jogaira, azutn tovbb ha-
ladt a tmbben, hogy megszer ezze nhny, egymshoz csatl akoz
t el ekrsz lgtr jogait is. gy klnbz ingatlanok opci s jogairl
trgyal t, magas rat ajnlva a tul aj donosoknak annak fggvnyben,
hogy kpes l esz-e megszerezni az vezeti el rsok ltal megenge-
dett, lncot forml lgtr j ogot. Valamennyi csatl akoz tel ekrsz
j ogai ra nem szm thatott, hiszen az egyi ken egy t empl om llt,
amel y soha nem lett vol na haj l and lgtr j ognak el adsra.
Volt teht nhny trgyal sunk, amel yeket egyi dej l eg folytat-
tunk, de ezeket titokban kellett tartanunk. Hogy egyszeren tartsuk
a dol gokat, ugyanazt a faj l agos, ngyzetl banknti rat ajnlottuk
fel a l gtr j ogrt val amennyi szomszdunknak. Ha val amel yi kknek
sikerlt magasabb rat elrnie, bel eegyeztnk, hogy val amennyi tu-
l aj donos ugyanazt a faj l agos rat kapja. Ily mdon egyi k tul aj donos
s em rezt e becsapva magt . Nhny eset ben tul aj donkppen mi
mondtuk a tul aj donosnak: Ebben a faj l agos rban egyeztnk meg
John Smi th-tel , s ugyanezt az zl etet ajnljuk fel nnek is".
Miutn begyjtttk ht csatl akoz tel ekrsz lgtr jogt, kr-
vnyt nyjtottunk be az ptsi hatsghoz, hogy engedl yezzk egy
677 000 ngyzetl b (62 980 m
2
) sszterl et, 376 l akegysges to-
ronyhz p t st amel y New York City l egmagasabb l akhza lett
volna. Bemutattuk a vrosnak, hogy tervnk tel j es mrtkben meg-
felel az p tsi vezet elrsainak, s jogosultak vagyunk arra, hogy
az p tsi engedl yt kiadjk. Mi j ogszeren ptkeznk, teht nincs
szksg semmi fl e speci l i s engedl yre az vezetekkel foglalkoz
testl ettl . New York vros ptsi hat sga l dst adt a a dol ogra.
Nhny kpvi sel gy vl ekedett: Nem rtnk egyet a javasolt p-
lettel, megp t se azonban tel j esen j ogszer". gy reztk, hogyha
megt agadnk az p tsi engedl y ki adst, abbl pereskeds lenne,
amel y hat al mas sszeg krtrts meg t l shez vezet het ne.
Az p tsi hat sg teht megadt a az engedl yt . Trump azonnal
hozzkezdet t az p t kezshez. Ezt azrt tette, hogy el nyre t egyen
szert a megkezdett fldmunkkbl, ha valaki esetl eg pert indtana
az p tkezs ellen. Amint New York City, vagy taln az egsz vi-
lg l egmagasabb lakplete fel p tsnek tnye kzismertt vlt,
a kzssg szmos prominens lakja gy dnttt, hogy tiltakozni
fognak ellene. Politikai nyomst prbltak gyakorolni, de azt a v-
laszt kaptk, hogy Trump mindenben a jogszablyok keretei kz-
tt maradt.
A terlet gazdag lakinak egy csoportja, amel ynek Walter Cron-
kite is a tagj a volt, pert indtott az p tkezs lelltsa rdekben,
azzal rvelve, hogy ennek a l aknegyednek az vezeti elrsai va-
lami egszen mst akartak megengedni ; nem lehet egy 90 emel et es
monstrumot felpteni ppen az ENSZ pl ete eltt". Megmagya-
rztuk, hogy nem 90, hanem 72 emeletrl van sz; a teljes pl et-
magassg valban 90 emel et bep tst tenn lehetv, de mi az
tlagosnl nagyobb bel magassggal szmoltunk (a bel magassg nem
rinti a bep tett alapterletet). Az ellenkezknek ez a tny sem
tetszett, de amit tettnk, az teljesen jogszer volt.
Knnyen rthet, hogy amikor az p tkezs lelltst cl z ke-
resetet beadtk, az p tkezs finanszrozst vllal hitelezk i dege-
sek lettek. gy reztk, relis esl ye van annak, hogy a Trump ltal
vizionlt pl et soha nem fog megplni. De Trumpnak volt egy
"B" terve is. Kapcsolatot ltestett Korea egyik legnagyobb cgvel ,
a Daewoo-val, akik partnersgre lptek vele, s garanci t vllaltak a
hitelek vi sszafi zetsre, amennyiben a tervezett pl et nem valsul-
na meg. gy a jelzlog hitelezk tovbb nem aggdtak az el l ensges
hangulat nyilvnossg vagy a per miatt, mivel a millird dollros
Daewoo cg, a General Motors koreai megfelelje garanci t vllalt
arra, hogy szksg esetn a pnzket visszafizeti.
Idkzben az plet tovbb nvekedett. Az ellenlls prblta az
p tkezst lelltani. Azt panaszoltk, hogyha Trump pl ete elk-
szl, elvesztik az East Riverre nyl gynyr kiltsukat. Bepereltk
Donald Trumpot s New York vrost, hogy trvnytelenl adtk ki
az ptsi engedl yt; Trump azonban viszontkeresettel lt, amel yben
az ellenkezk ltal indtott per miatt keletkezett krainak a meg-
trtst krelmezte, valamint annak el i smerst, hogy az ptsi
engedl yt j ogszeren adtk ki.
A brsg al apveten gy dnttt, hogy a vros minden jog-
szablyt fi gyel embe vve adta ki az engedlyt, s Mr. Trumpnak az
engedl y alapjn joga van az p tkezs folytatshoz. Nem akartak
hatrozatot hozni ebben az gyben, mivel a krok risi sszegre
nvekedhettek volna, s nem ltszott valsznnek, hogy Trump po-
zcija egy fellebbezssel vltozna. Megengedtk, hogy az p tkezs
folytatdjk.
Az ellenfl, amel y al acsonyabb brsgi szinteken vesztett, vgl
New York l egmagasabb llami brsghoz: a Fellebbviteli Brsg-
hoz fordult. A Fellebbviteli Brsg mg csak bele sem tekintett az
iratokba az eset l eges megvl toztats szndkval. Magyarzatknt
ennyit kzltek a fel peressel : Ha nem tetszik az vezeti trvny,
akkor vl toztassk meg. Az vezeti trvny jvbeni megvl toztat-
sa azonban nem rinti ezt az pl etet, amel yet a jelenleg rvnyben
lv trvnyekkel sszhangban kezdtek el pteni."
A Trump World Tower ma az egyik legnagyobb luxust biztost
laktorony a vilgon, tcsillagos besorolssal. Szmos apartman-
ban van csel dszoba, faftses kandall, s 16 lb (4, 9 m) magas
mennyezet. Egy ngy hl szobs rklaks ra kb. 13,5 milli dollr.
Az pl et hatal mas sikert hozott, s az ptsi hitelt jval a hatrid
eltt vi sszafi zettk az egysgek el adsbl nyert bevtelbl.
A dol og rdekessge, hogy miutn a Trump World Tower elk-
szlt, szmos olyan ember, aki korbban a kiltsukat elvev p tke-
zs ellen harcolt, lakst vsrolt a toronyban annak kivl mi nsge
s a nagyszer kilts miatt.
1. ALAPELV: LGY HAJLAND AKR FELRAT IS
FIZETNI EGY NAGYSZER ELHELYEZKEDSRT
GEORGE TRTNETE - MESE EGY OKOS TBBLETFIZETSRL
Taln a legjobb pl dt egy ingatlanrt trtnt felr kifi-
zet sr e egy 196Z-ben trtnt eset j el entette, amikor p-
l yafutsom elejn a multimilliomos Sol Goldman s Alex
DiLorenzo befektet pros tancsadj aknt dol goztam. Mivel
ket tartottk a l egagressz vebb ingatlanvsrlknak, naponta
tucatjval kaptk az aj nl atokat. Munkakrm rszt k-
pezte, hogy el zet esen tvi zsgl j am az el adsi aj nl atokat,
s kikrjem Sol vl emnyt, hogy melyik tarthat szmot az
rdekl dsre.
Egyik nap egy zillt, ids brker esett be az irodmba, s
tadott nekem egy gyrtt paprdarabot egy apartman hz
el adsi ajnlatval a Brooklyn Heights-en, amel yet 40 ve
ptett s birtokol egy csal d. 860 000 $-t krtek rte, ami
abban az idben nagy pnznek szmtott. Fogalmam sem volt
rla, hogy ez az sszeg sok vagy kevs rte, de azt tudtam,
hogy a Brooklyn Heights keresett l aknegyed volt, ezrt ezt
az ajnlatot is megmutattam Goldmannak. Azt mondtam,
hogy a brker egy senki", akibl nem nztem ki, hogy brmi
fi gyel emre mltt tudna hozni, de azrt gy gondol tam, hogy
ez az ingatlan rdemes Sol figyelmre.
gyors pillantst vetett az ajnlatra, s gy szlt: Ge-
orge, tudd meg, hny embernek ajnlotta fel a brker ezt a
hzat". Eleget tettem a krsnek, majd ezzel trtem visz-
sza hozz: Tisztban volt vele, hogy te vagy az el s szm
ingatlan vsrl Brooklynban, ezrt elsknt neked mutatta
be ezt az ajnlatot". Miutn meghallgatott, Sol ezt mondta:
n mindent tudok errl az ingatlanrl, az apartmanok, a
brlaksok tpusrl, arrl, hogy milyen gondosan p tettk
s mkdtettk, s vekkel ezeltt titokban mr prbltam
megvsrolni, de sikertelenl. Ha ez az ajnlat kikerl az in-
gatl anpi acra, rlt licitls indul majd rte, amit mindenron
szeretnk elkerlni. Menj, keresd fel a brkert, s mondd meg
neki, hogy klnc gyfeled hajland egymilli dollrt fizetni
ezrt az ingatlanrt".
Megl epdt em: De Sol, k csak 860 000 $-t krnek rte,
s valsznleg akr 825 000 $-rt i s hozzjuthatnl, mirt
grsz rte egymillit?" Sol nem magyarzkodott, hanem ra-
gaszkodott hozz, hogy jrjak el az utas tsa szerint. Mente-
getzni prbltam: De ht mivel tudom rvenni a brkert,
hogy megrt se ezt a bkez ajnlatot?" Sol a maga rszrl
befej ezte a beszl getst: H, ht te vagy az gyvd, lgy
kreatv!" Visszamentem a brkerhez, aki mg mindig a szo-
bmban ldglt, s ezt mondtam neki: A kliensem szeretn
megvenni ezt az ingatlant, de van egy slyos problmja.
Az ra tl sgosan al acsony! " Mivel azt hitte, rosszul hallott,
a brker gy szlt: Ha gyorsan elintzzk az gyet, akr
820 000 $-rt is megkaphatj a". gy feleltem: Rossz irnyba
mozdult el; ha nem fogadja el az egymillis vteli ajnlatot,
akkor a kliensemet nem rdekli a dolog". A brker arcra kilt
a teljes zavarodottsg, s megkrdezte: Mirt fizetne brki
is egymilli dollrt egy ingatlanrt, ha azt 860 000 $-rt is
megkaphatn?" gy prbltam megnyugtatni: A kliensem egy
excentrikus milliomos, aki rangon alulinak tart minden, egymil-
li alatti ajnlatot. Ezrt ha visszajn egy egymillis adsvtel i
szerzdssel , fel hatal mazsom van r, hogy alrjam, s azon-
nal tadom rte a 100 000 $- os foglalt. De azt javasolom,
csel ekedj k gyorsan, mieltt a kliensem kijzanodik".
A brker mr msnap visszajtt a szerzdssel ; alrtam,
s t adt am neki a foglalt. A megl ep az volt, hogy mg mi-
eltt az trsra sor kerlt volna, Goldman 1,4 milli dollros
jelzloghitelt kapott r egy banktl, olyan j volt az ingatlan.
Ezzel az akcival Goldman kt legyet ttt egy csapsra:
megszerezt e azt az ingatlant, amel yre mr rgta vgyott, s
zsebre vgott 400 000 $-t. A ltszlag tlzottan magas r a
val sgban hihetetlenl j alkalmi vtelt jelentett. A tlfize-
tssel elkerlte, hogy az ingatlan a piacra kerljn. Ez kitn
leckt jelenthet a kisbefektetk szmra is. Ha egy bizonyos
ingatlant meg akarsz szerezni, s az jelentsen le van rtk-
elve, akkor azonnal mozdulj r, s felejtsd el az rcdul t!
A nagyszer elhelyezkeds irnt mindig lesz igny, s az emberek
mindig hajlandak lesznek kiemelt rat fizetni a j helyen fekv in-
gatlanokrt. El kell kerlnd azt a csapdt, hogy a helyi ingatlanpiaco-
don csak az tlagos eladsi rakat veszed figyelembe, s hajlandnak
kell lenned arra, hogy az tlagosnl tbbet fizess, ha a tlfizets" in-
dokolt. Ms szval, az ingatlanok tlagos piaci rt" korltozott sz-
m ltalnos informcik alapjn szmtjk, amelyek a teljes lakn-
egyedre vonatkoznak, s nem egy egyedi ingatlanra, amelynek esetleg
kedvezbbek a mretei, vagy jobb az elhelyezkedse. Lehet, hogy 50
vagy akr 100%-kal is tbbet kell fizetned azrt, hogy egy nagyszer
elhelyezkeds, j ingatlant megszerezz, de megri, ha ezltal jobb
minsg brlket vagy vsrlkat tudsz vonzani, s ha biztostani
tudod, hogy a maximlis rtket hozd ki a telekbl.
A Trump World Tower tkletes plda a nagyszer elhelyezkeds
tlfizetsre. Amikor Trump rtallt, a telken egy elavult, ktszintes
plet llt. A tulajdonos, egy mrnk trsulat hatalmas sszeget krt
a telekrt. Donald Trump azonban kifizette, mert tudta, hogy a tmb
ms pletei ki nem hasznlt lgtr joggal rendelkeznek, amelyeket
sszer ron megvsrolhat tlk, s ezltal lehetsge nylik arra,
hogy valami klnlegeset ptsen.
Trump mindig hajland felrat fizetni a j elhelyezkedsrt, de azt
is tudja, hogy nem ltezik megfelel r egy rossz ingatlanrt". Soha
nem vesz meg semmit csak azrt, mert olcs, ha nem lt mdot a je-
lents rtknvelsre. Az igazsg az, hogy akr kicsiben, akr nagyban,
minden ingatlan egyedi, s gyakorlatilag tbbet vagy kevesebbet r,
mint a laknegyed egyb pleteibl megllaptott tlagos eladsi r.
Pldul a Park sugrt 450. Manhattanban nagyszer hely, s
elmletileg magasabb brleti djakat valsznst, ami magasabb ela-
dsi rba fordthat t. De (s ez egy nagyon nagy de") az pletet
szokatlan homlokzattal s grbe vonal ablakokkal terveztk. Lehet,
hogy az utca fell nzve szp ltvnyt nyjt, de az ablakok klns
alakak, s furcsa magassgban vannak a padlhoz s a mennyezet-
hez viszonytva. A fttesteket sem a kls falak mentn helyeztk el,
hanem ppen a hasznos terleteken. A falak s az ablakok grbletei
miatt a bels terek rosszul hasznosthatk iroda szmra. Lnyegben
ez egy olyan irodaplet volt, amelynl alacsonyak a mennyezetek,
rossz a trkihasznls, s gyetlenek az ablakok. Ilyen felttelek mel-
lett, annak ellenre, hogy a cmben szerepl Park sugrt alapjn
magas rat lehetne krni rte, ez mgis rossz plet. Soha nem tudnl
ezrt a bels trrt magas brleti djat krni, hacsak nem vgeznl
cl egy teljes talaktst, amely minden bizonnyal igen kltsges. Ez
olyan irodaplet teht, amely nem kiemelt jelentsg. Mindebbl
az a tanulsg, hogy soha ne vsrolj meg egy ingatlant csak azrt,
mert gy gondolod, hogy olcs.
2. ALAPELV: SOHA NE VSROLJ ANLKL, HOGY
KREATV ELKPZELSED LENNE ARRL, HOGYAN
TUDND JELENTSEN MEGNVELNI A KIVLASZ-
TOTT INGATLAN RTKT
Mint korbban mr mondtam, ha nagyszer elhelyezkeds terleten
tervezel ingatlant vsrolni, norml esetben felrat kell rte fizetned. Ha
ilyen beszerzsen gondolkodsz, tedd fel a krdst magadnak: Hogyan
tudom indokoltt tenni a tbbletfizetst?" Kiindulhatsz abbl, hogyha
j az ingatlanod elhelyezkedse, jobb brlkre tehetsz szert. De ez n-
magban nem elegend annak indoklshoz, hogy tbbet fizess.
Trump csak akkor hajland felrat fizetni egy kitn helyen lv
ingatlanrt, ha sikerl kigondolnia egy tervet, amely drmai mdon
kpes megvltoztatni annak mdjt, ahogy azt az emberek az ingat-
lant szlelik s rtkelik. Ahhoz, hogy Trump vagy ms intelligens
befektetk szmra megragad legyen, az ingatlannak valamifle rej-
tett potencillal kell rendelkeznie, amely kpes az rtkt jelentsen
megnvelni olyan rtkkel, amelyet az plet eladsi rba nem
szmoltak bele.
Pldul, ha a mrnki trsasg tisztsgviseli tudtk volna, hogy
lehetsg van egy 90 emelet magas pletet felpteni a telkkn, ak-
kor eladhattk volna ezt az elgondolst sok ms ingatlanfejlesztnek,
sokkal magasabb ron. A legtbben csak egy 370 000 ngyzetlb
(34 400 m
2
) terlet, hsz szintes plet lehetsgt lttk volna a
telekben, mert az akkor rvnyes vezeti ptsi szablyok ennyit en-
gedtek meg. Az zletet Trump kreatv ltomsa tette sikeress, amely
arra vonatkozott, hogy felvsrolja a krnyez pletek lgtr jogait,
s ezek felhasznlsval egy 677 000 ngyzetlb (62 980 m
2
) terle-
t toronyhzat pt magas mennyezetekkel, padlrl a mennyezetig
tart ablakokkal, gy kovcsolt tkt a telek potencilisan csodlatos
kiltsbl. Trump gniusza abban llt, hogy kpes volt valamennyi
rszletet sszerakni olyan rr, amely sszhangban volt a laksegy-
sgek eladsbl elre becslt rakkal.
Lehetsz br kisbefektet, ha klnlegesen sikeres akarsz lenni,
bizonyosodj meg arrl, hogy neked is van egy elkpzelsed arrl,
hogyan adj hozz egy addig fel nem fedezett rtket egy ingatlanhoz,
mieltt az gy komolly vlik, s pnzt adsz ki rte. Kreatv mdon
kell gondolkodnod azokrl a lehetsgekrl, amelyekkel a legtbbet
s a legjobbat tudod kihozni az ingatlanbl.
Pldul, ha azt tervezed, hogy egy lepusztult pletet veszel egy j
krnyken, s feljtod, akkor adj hozz valamilyen tbbletet, nveld
a lakegysgek szmt, vagy a brlk minsgt. Egyb kreatv lehe-
tsgek: a rgi helyn felhzni egy j pletet, ms felszerelsekkel
elltni az ingatlant, megvltoztatni a hasznosts mdjt lakterlet-
rl kereskedelmi terlett vagy fordtva, vagy az vezeti beosztsban
keresni vltozatot vagy vltoztatst. Ezek mind olyan mdszerek,
amelyekkel az rtk nvelhet.
Az alapelv teht az, ha brmikor befektetsi cl ingatlan vsrl-
st fontolgatod: kutass olyan mdszerek utn, amelyek javtanak az
elhelyezkedsen".
3. ALAPELV: NGY DOLOG, AMIKET TRUMP
AZ ELHELYEZKEDSBEN KERES
Nagyszer kilts
Trump a llegzetellltan szp kilts miatt szeretett bele a World
Tower telek elhelyezkedsben, mivel az East Riverre nzett. E nl-
kl meg sem vsrolta volna. Tny, hogy a kiltsnak nagy szerepe
volt Trump egyb befektetseinek sikerben is a kvetkezk szerint:
Wall Street 40. plet (nagyszer kilts New York kiktjre a fels
emeletekrl), Trump Tower (amely a Central Parkra nzett), Trump
International Hotel and Tower (szintn kiltssal a Central Parkra),
valamint a West Side Towers (a Hudson folyra nylt szp kilts).
Egy kisbefektet szmra a j kilts kiss mst s valami szer-
nyebbet jelenthet, de ppen olyan fontos szerepet jtszik az ingatlan
rtkelsben. Pldul, egy szerny lakpletbl nylhat kilts az
plet mgtti fs ligetre. Parkszer krnyezetbe helyezve nhet az
plet rtke. Egyik pletnl Trump olyan nagy ablakok nyitst
tervezte, amekkort csak megengedett a meglv szerkezet, gy javt-
va a kiltst a Central Parkra.
A kilts fontossga attl fgg, milyen clra tervezed hasznos-
tani az pletet. Termszetesen senki nem akar szemttelep vagy
szennyvztisztt berendezs mellett lakni, egy csendes utca azonban
j kiltst jelenthet egy szerny lakplet szmra. Az a legkevesebb,
hogy olyan kiltst keress, ami sszeegyeztethet ingatlanod lakinak
letstlusval, s ami megfelel a kiltsra vonatkoz elvrsaidnak.
Presztzs
Trump a presztzst is kereste az elhelyezkedsben, s a Trump
World Tower esetben rmmel vette, hogy pletet emelhetett az
ENSZ kzpontja mellett. Trump tudta, hogy sok kormny vgyik
arra, hogy vezet diplomati szmra luxus apartmanokat vsroljon
az ENSZ pletvel szemben, az utca tls oldaln. A Trump Tower
cmben szerepl 5. sugrt ppen olyan rangos cmzst jelent, mint
a Trump Buildingnl a Wall Street 40.
Egy kisbefektetnek telekvsrlskor arra kell figyelnie, hogy az
adott hely vagy cm kvnatos-e vagy sem azoknak az embereknek a
szmra, akiknek a figyelmt szeretnk megragadni. Ha pldul a ma-
gasabb kereset csaldokat szeretnd megnyerni, akkor rdemes olyan
laknegyedekben vsrolnod, ahol mr vannak luxus rezidencik. Ha
a kzepes vagy az alacsonyabb jvedelm csaldokat clzod meg, v-
lassz olyan terletet, amely ezen csoportok tagjai eltt npszer.
Nvekedsi potencil
Trump sszes ingatlan beszerzsnl kellett lennie valamifle n-
vekedsi potencilnak, klnben az zlet nem nyerte el a figyelmt. A
legfontosabb megvlaszoland krdsek: Lpst fog tartani ez a be-
fektets a vltoz idkkel? Kvetni tudjk a brleti djak az inflcit?
A trsg stabil, javul vagy roml tendencit mutat?" Brmely kom-
oly ingatlan befektet feltenn s megvlaszoln magnak ugyaneze-
ket a krdseket, ha sikeres szeretne lenni. A legjobb helyek, amelyek
utn rdemes kutatni, a flrees terletek lertkelt ingatlanjai, ame-
lyek sikeresen fejld trsgek kzelbe esnek.
A land banking", vagyis a flddel val banki tevkenysg", a fld
bankbettknt val kezelse egy megfelel mdszer lehet. Ez esetben
olyan fldvsrlsra treksznk, aminek idvel felmegy az rtke,
arra spekullva, hogy stratgiai jelentsg helyen van. Idkzben
persze fizetned kell az adkat s az egyb fenntartsi kltsgeket.
Ebben az idszakban ezeket nem ellenttelezi semmifle bevtel ez
csupn befektetsnek szmt. Nem ll szndkodban az ingatlant fej-
leszteni, vagy ptkezni r. Mindssze annyi vele a szndkod, hogy
a birtokodban tartsd mindaddig, amg a trsg rtke megnvekszik.
New York Cityben a land banking j pldja lehet egy alig kihasznlt
telkekkel krlvett, mkd autparkol megszerzse. Megteheted,
hogy addig is folytatod a parkol zemeltetst, amg egy sokkal na-
gyobb profitot hoz hasznostsi lehetsg fel nem bukkan.
A land banking mindig kockzatos befektets, de igen nagy hasznot
is hozhat, ha sikerl jl megtlned a helyzetet. Olyan pnzt rdemes
erre fordtanod, amelynek az elvesztse klnsebben nem rz meg,
vagy amit hossz tvra akarsz lektni. Klnsen jl mkdik ez a
politika ott, ahol a terlet vagy a laknegyed talakulban van, vagy
ahol vrhat ilyen talakuls. Ha pldul tallsz egy elmaradott ter-
letet, amelynek kzelben egy msik terlet virgzsnak indul, nagy
ptkezsek kezddnek rajta, s feljvben van, akkor ezt mondhatod
magadban: Nos, n most vsrolhatok itt, amg olcs, mivel elbb-
utbb ider a nvekeds, s n ott akarok lenni, ahol fejlds figyel-
het meg". gy teht vsrolsz, annak az elmletnek az alapjn, hogy
fellendls vrhat valahol a kzeli jvben. Soha nem tudhatod,
hogy erre mikor kerl sor. Egy dolog azonban biztos. Minl korb-
ban vsrolsz, annl olcsbb rat tudsz elrni, s fordtva: minl k-
sbben vsrolsz akkor, amikor mr szemmel lthat a nvekeds
, annl magasabb rat kell a telekrt megfizetned.
Knyelem, szolgltats
Mg egy fontos dolog, amit Trump az elhelyezkeds megtlsnl
keres jvendbeli gyfelei szmra apartman hzainak laki, vagy
irodahzainak brli - nyjthat knyelem, az elrhet szolgltat-
sok. A knyelem magban foglalja a bevsrlsi lehetsgek, a kz-
lekedsi lehetsgek, az iskolk, az istentisztelet s ms szolgltatsok
kzelsgt. Egy irodapletrl vagy kereskedelmi ltestmnyrl
hozott dntsnl fontos tnyez a megfelel munkaer elrhets-
ge. Ha te magad is a megvsrland ingatlanban kvnsz lni vagy
dolgozni, tedd fel magadnak a krdst: Megfelel-e az ignyeidnek,
el tudod magad kpzelni boldognak abban az pletben, abban a
laknegyedben? Ha a vlaszod igen", akkor ez j vsrls lehet,
jvendbeli gyfeleid is valsznleg gy fognak majd vlaszolni. Ha
olyan helyrl van sz, ahol nem rzed magad knyelmesen, akkor azt
javaslom, inkbb keress tovbb.
4. ALAPELV: A KREATV PROBLMAMEGOLDS
NAGY PROFITHOZ VEZET
Donald Trumppal val tallkozsom eltt 20 ven t nagy ingat-
lan fejlesztket kpviseltem. Ennek sorn kirdemeltem a problma-
megold hrnevet, s ppen ez volt az egyik f oka, hogy Trump
alkalmazott engem. Ez jelentette a kulcsot az ingatlanok tern s a
jogi gyekben elrt sikereimhez, s csak btortani tudok minden kis-
befektett, hogy az ingatlanokkal kapcsolatos problmkra, kln-
sen a vsrlsi szakaszban, lehetsgknt" gondoljanak. Tny, hogy
mindketten, Donald s n is, hajlamosak voltunk a ms szakrtk
ltal lehetetlennek" gondolt dolgokra gy tekinteni, mint amelyek
megoldhatk, csak egyszeren tovbb tartanak. Ez trtnt a Com-
modore Hotelnl is, amelyrl az 1. fejezetben rtam, s ez a kzs,
tvlati ltsmd jelentette egyttmkdsnk egyik alapjt. Olyan,
flelmetesen ers kombincit alkottunk, ami mg ma is mkdik.
Mint mr emltettem, az egyik els dolog, amit New York ingatlan
moguljval, Sol Goldmannal egytt dolgozva megtanultam az volt,
hogy Minden problmnak van egy rcdulja". Sok kisbefektett
elbtortalantanak a problmk, de a Trumphoz hasonl, vllalkoz
szellem emberek szmra a problma jelenti a pnclterem kul-
cst olyan okot, ami miatt mg olcsbban veheti meg az pletet.
Trump legnagyobb profitjai azokbl az ingatlanokbl szrmaznak,
amelyeket ppen azrt tudott olcsn megvsrolni, mert olyan komp-
lex problmk merltek fel velk kapcsolatban, amelyeket senki nem
volt kpes megoldani. Miutn a problmkat megoldotta, dollrmil-
lis profitokat sprhetett be (j plda erre a Wall Street 40., amelyrl
a 3. fejezet szl). Becsvgy ingatlan befektetk hatalmas lehets-
gekknt tekinthetnek a problms ingatlanokra (amennyiben jelents
rengedmnnyel sikerl megvsrolniuk).
Sajnos, az gyvdeket tbbnyire arra trenrozzk, hogy azon-
nal megljk az zletet, amint problma merl fel, ahelyett, hogy
a jogi problmkat s kockzatokat tfordtank pnzgyi nyelvre,
amelynek alapjn zleti dnts hozhat. Az ingatlan gyek gyakran
futnak bele olyan problmkba, amelyeket csakis kreatv, skatulykon
kvli gondolkodssal lehet megoldani. Ily mdon sikerlt Donalddal
egytt nylbe tnnk azt az gyletet, amelynek eredmnyeknt Nike-
town New York City elsrend terlete lett.
Kreatv problmamegolds: Trump, Ross, IBM s a Nike Building
az 5. sugrton
Annak a folyamatnak a sorn, amelyben a Trump Tower fel-
ptshez szksges ingatlant sszerakta (ennek trtnett az 5.
fejezetben meslem el), Trump megszerezte a Bonwit Teller pletet
is az 5. sugrton. Ennek a helysznnek a telekbrlst azonban egy
Leonard Kandell nev vetern New York-i befektet birtokolta. A
Bonwit Teller cg piaci r alatti djrt brelte ezt a telket, s 1990-ben
nehz helyzetbe jutottak. Ki akartak szllni a brlsbl, s mg fizetni
is hajlandk voltak a kivltsgrt. Az els francia zletlnc, a Gallerie
Lafayette szeretett volna egy New York-i ruhzat, gy Trump eladta
nekik az tletet, hogy vegyk t a Bonvit Teller zletet a rgi Bon-
wit-fle brleti djat vi 3 milli dollrral meghalad ron! Ezutn el-
rendezte a Bonwit lzing megszntetst, s a Bonwit fizetett nhny
millit azrt, hogy megszabadult a ktelezettsge all. A Gallerie La-
fayette elkpzelt sikere soha nem kvetkezett be, s 1993-94-ben k
is ki akartak szllni, s ezrt k is fizettek.
Abban az idben a Nike egy kzponti ruhzat akart ltesteni
az 57. utcban. A Bonvit/Lafayette/Kandell telek 50 lbnyi (15,25
m) homlokzat szlessgvel tl keskeny volt, de Trumpnak szintn
v< >lt egy hossz tv lzingje egy IBM ltal birtokolt telekre, Kandell
lelke mellett, szintn 50 lb szles homlokzattal. Trump megkrdezte
a Nike-tl: Ha a kt telket kombinlva biztostani tudok 100 lbnyi
(30,5 m) utcafrontot, 100 lb mlysggel, hajlandk lennnek a hosz-
sz tv brlsre?" A Nike-nak tetszett a gondolat, s beleegyeztek
egy tlagosan vi 9 milli dollros brleti djba. Azt is vllaltk, hogy
lebontjk az pleteket mindkt telken, s felptenek egy j Nike-
town pletet sajt kltsgkn.
Az jabb problma, amellyel Trumpnak szembe kellett nznie,
most az volt, hogy meggyzze a kt nll telek tulajdonost (Kan-
dellt s az IBM-et), hogy vizsgljk fell s bvtsk ki a Trumppal
kttt teleklzing szerzdsket gy, hogy megengedjk a Nike-nak
az ptkezst. Trump korbban hossz tv kliensem volt, de abban
az idben mr ht ve nem kpviseltem t. Akkor ppen Leonard
Kandell gyvdje voltam. Trump kt trst kldte el, hogy jratr-
gyaljk velem a Kandell-fle teleklzinget.
Br akkor nem Donaldnak dolgoztam, segtksz akartam lenni,
amennyiben az Kandellnek is elnys. Trump kpviseli azt mond-
tk, hogy Kandell telknek rtkt 2,5 milli dollrra taksljk, s a
brletrt kezdetben vi 250 000 $-t hajlandk fizetni. Mondtam, hogy
ezzel az rral nem tudok egyetrteni, mert abbl egy nulla hinyzik. A
helyes telekr 25 milli dollr. Megrendtette ket a vlaszom, s visz-
szatrtek Trumphoz bejelenteni a sikertelensgket. gy panaszkod-
tak: n azt mondta neknk, hogy tisztessges zletet tudunk ktni
George Rossal, de amit akar, az felhbort". Amikor elmondtk
Trumpnak, hogy mit ajnlottak, gy szlt: Mgis mit remltek?
Alacsony labdt prbltak neki adni, de sokkal jobbat adott vissza.
n magam fogom kzbe venni ezt az gyet".
Donald felhvott, s megbeszltnk egy tallkozt. Miutn ssze-
ltnk, elmeslte nekem a Nike gyet, s megkrdezte, miben tudnk
neki segteni. Ismt nagy hatssal volt rm Trump kreatv, problma-
megold gniusza, ahogy kpes volt egy komplex terv vizionlsra.
Azt mondtam neki, hogyha a megnvelt lzing dj megfelel, n r
tudom venni Kandellt, hogy a fellvizsglt lzingszerzdst elfogadja,
amely megnyitn az utat a Nike gylet eltt, de az igazi problmt az
IBM lzing revzija fogja jelenteni, mivel Ed Minskoff, az IBM kp-
viselje, nagyon nehezen meggyzhet.
Igazam is lett. Minskoff olyan gtakat emelt, amelyeken nagyon
nehz vagy lehetetlen volt ttrni, tbbek kztt krtk az ellenrzs
jogt a Kandell telek fltt is. Trump minden problma felmerl-
sekor felhvott, s a tancsomat krte. Azt mondtam neki: Donald,
azt kell elrned, hogy Minskoff beleegyezzen egy kzs tulajdonosi
megegyezsbe, amely a tovbbiakban rvnyesti Kandell s az IBM
jogait, ha a Nike lzingje lejr". Donald elkpedt: n mg soha az
letben nem lttam kzs tulajdonosi megegyezst". Azt feleltem:
n sem, amg egy vvel ezeltt nem lett szksgem egy ilyenre, s
sehol sem tudtam hozz mintt tallni.
Egy teljes hnapomba kerlt, am g megfogal mazt am egyet, amel y
mi nden hel yzetet rint". Meg grt em neki, hogy tkl dm, s ha
Mi nskoff vl toztatni akar rajta, h vj on fl. Mi nskoffnak tetszett a
trstul aj donosi vi szony gondol ata, s azt mondt a Trumpnak, hogy
ha meg tud egyezni a Tr ump lzing rev zi j ban s ki terj esztsben
az IBM-mel , akkor ll az alku. Tr ump s Mi nskoff megegyezt ek a fel-
ttel ekben, s a Ni ke Bui l di ng i gen gyml csz val sgg vlt. Ez
a proj ekt szmos pont on fstbe mehetett vol na, ami nt az olyan sok
i ngatl an befektetsnl tipikus, ha nem mkdt t volna fol yamatosan
a kreat v probl mamegol ds.
GEORGE TRTNETE - KREATV PROBLMAMEGOLDS
AZ OLYMPIC TOWER ESETBEN
AZ 5. SUGRTON
Mint korbban mr emltettem, megtanul tam, hogyan
hagyjak fel az gyvdknt val gondol kodssal , s hogyan
gondolkodjak inkbb problmamegoldknt, mialatt Sol Gold-
mannak dol goztam, aki arra knyszertett engem, hogy be-
razzak minden ingatlan problmt. Az 1970-es vek elejn,
probl mamegol d szakrtsemrt vgl is megkedvelt engem
Arthur Cohen, az ingatlanfejlesztsek msik kreatv gni usza,
az Arlen Realty and Development Corporation igazgatja.
Eredetileg Cohentl szrmazott az tlet, hogy egy vegyes
hasznos ts toronypletet kellene emelni New York Cityben,
az 51. utca s az 5. sugrt sarkn, a fldszinten zletekkel,
fltte kb. 20 emeletnyi irodval, majd radsul erre jnne
mg tovbbi 20 emel et, amel yek trsashzi luxuslaksokat
tartalmaznnak. Az egyetl en telek azonban, amel yet ellenrz-
se alatt tartott, egy keskeny fldsv volt, a tmb kzepn. Az
5. sugrtra nyl hossz telket az Olympic Airways, Aristotle
Onassis egyik cge vette birtokba.
Cohen eredeti el kpzel se az volt, hogy megvsrol j a a
lgtr jogot a Best Co. fltt, amel y nagy telekrsszel ren-
delkezett az 5. sugrt s az 51. utca sarkn. Ezutn meg-
vette volna mg a lgtr jogot a Cartier plet fltt is, az
5. sugrt s az 52. utca sarkn. Az Olympic telkn a felhk-
arcol elcsarnokba vezet felvonkat helyeznk el, amel y a
Best &. Co. pl ete fltti, konzolra emel t j toronyhzat szol-
gln ki. n magam plciks jgkrmnek" neveztem el ezt az
jszer pletet, amely gy, sajnos, soha nem valsult meg.
Ehelyett valami ms, rdekes dolog trtnt a helysznen.
Cohen kzeli bartsgba kerlt a Best Co. tulajdonosval,
Meshulam Riklis-szel. Riklis beleegyezett, hogy eladja a Best
Co. telkt Cohennek azzal, hogy ott egy Olympic Towernek
nevezett, norml kinzet toronyhz lteslhessen de csak
azzal a felttellel, ha sikerl megoldanom azt a vitt, amely
Riklis s Aristotle Onassis kztt azon robbant ki, hogy mind-
ketten az j plet legfels szintjein akartak irodt ltesteni.
Mivel Riklis az adsvteli szerzds rszeknt ktelezettsget
vllalt nhny emelet lzingelsre, a legfels ngy emelet-
hez ragaszkodott. Onassis egja azonban nem tolerlta, hogy
az irodja alacsonyabban legyen, mint Riklis.
Ki kellett tallnom valamifle megoldst arra, hogy mind-
kt embert kielgtsem, mert klnben ez a projekt hamvba
holt volna. Azt javasoltam, hogy vltakoz szinteken vegyk
ignybe a szmukra szksges irodateret. Onassis breln a
legfels szintet. Riklis az alatta lvt. Ezutn ismt Onas-
sis, majd Riklis kvetkezne, egszen addig, amg az ltaluk
ignyelt irodateret betltik. Knyelmetlen megolds volt, de
mindketten vevk lettek r", s gy megvalsulhatott Arthur
Cohen vzija. Ezt a fajta kreatv problmamegoldst a sikeres
ingatlan befektetknek el kell sajttaniuk.
Mint kiderlt, ez a projekt tovbbra is ignyelte az idkz-
ben felmerlt kihvsok s lehetsgek kreatv megkzeltst.
Az Olympic Tower volt az els ilyen, vegyes hasznosts
plettpus New York Cityben. Cohennek kapra jtt egy ren-
delet, amely megenged nagyobb pletet is, ha az utcaszin-
tet nyilvnos terletknt biztostjk. (vekkel ksbb Trumpnl
ugyanilyen megoldsban segdkeztem a Trump Tower eset-
ben, amirl az 5. fejezetben rok.) Cohen keresetet nyjtott be
a 421a elnyeinek a kihasznlsra is; ez egy olyan rendelet,
amely elnys adzst biztost olyan pletek utn, amelyeket
fejletlen terleteken ltestettek. (Trump szintn ugyanezt tette
a Trump Tower esetben.)
Mikzben az Olympic Tower plt, egyre npszerbb gon-
dolat lett a trsashzi laksok birtoklsa. A laks tulajdonba
vtele egy szvetkezettl lzingelssel a brls helyett min-
denkppen megrte, mivel az egysg elklntve adzott, jel-
zlogot lehetett r krni vagy eladni, s lehetv tette az
ingatlan tulajdonosok adkedvezmnynek elrst. Egyik nap
felhvott engem Arthur Cohen, a kvetkezkkel: George, az
Olympic Towerbl vegyes hasznosts trsashzat szeretnk
ltrehozni. Megtehetem?" Azt feleltem: Arthur, ilyenrl n
mg soha nem hallottam, de megvizsglom a felvetsedet, s
majd megltjuk, mire megynk vele".
Felkerestem New York City ptsi hatsgt, hogy ltezik-
e brmifle tilts egy ilyen pletre. Azt mondtk, hogy sem
az engedlyezsre, sem a tiltsra nincs jogszably, be kell
nyjtani az ptsi tervet, s azt k tvizsgljk. Mivel az
llam igazsggyi minisztriumnak minden trsashzi, illetve
szvetkezeti lakhz terveit jv kell hagynia, megkrtem a
cgemnl azt a partneremet, aki ilyen tervekkel foglalkozik,
hogy puhatolja ki a minisztriumi kapcsolatain keresztl, hogy
egy vegyes hasznlat rklaks terve vajon elfogadhat-e.
Azt jelezte vissza, hogy mg soha senki nem nyjtott be
ilyet, de nem ltezik r semmifle tilts, viszont lzingelt te-
rleten tilos rklakst pteni. Bzva ebben az informciban,
azt mondtam Arthurnak, hogy a trsashz megvalstsa le-
hetsges, s bztattam, hogy nyjtsa be a terveket. A tervezs
kzepn feltette a krdst: Becslt kltsgvetst kell ksz-
tenem arrl, mennyit fognak az egyes laksok tulajdonosai
fizetni. Milyen sszeggel vehetem figyelembe az ingatlan ad-
kat?" Fogalmam sem volt, hogy az adbecsl hivatal hogyan
gondolkodik a telekadnak a laksokra val felosztsrl,
ezrt informciszerzs cljbl felkerestem az adbecslt,
aki ezt mondta: A leghalvnyabb elkpzelsem sincs rla,
mivel ez a krds mg soha nem merlt fel. A mai napig
nem lteslt vegyes hasznosts rklaks plet a vrosban.
Szmoljk ki egynileg, de szerintem a legjobb az lenne, ha
a telekadt a laksok sszterlete s az egyb hasznosts
egysgek sszterlete arnyban osztank fel". Ha az ad-
hivatal ezt a megkzeltst kveti, a hz alatti igen rtkes
telek adjnak egy laksra jut sszege messze a piaci r fl
vinn az itt pl laksokat.
jabb akadllyal kellett teht szembenznem. Hogyan
tudnm elrni, hogy a lakstulajdonosokra jut ingatlanad
cskkenjen? A vlasz egyszer volt ki kell kszblni, hogy
telektulajdonosok legyenek. A minisztrium azonban nem fog-
ja jvhagyni olyan trsashzi plet tervt, amely nem ren-
delkezik tulajdonhnyaddal a telekbl, amelyen ll. Hosszas
gondolkods utn egy innovatv s szokatlan megolds jutott
az eszembe.
gy dntttem, hogy a lakstulajdonosokra a teleknek csak
azt a rszt terhelem, amelyet az pletet tart 24 oszlop
elfoglal. Elksztettem s beadtam egyenknt 4 ngyzetlbrl
(0,4 m
2
) szl telekknyvi bejegyzsi krelmet, mindegyiket
tipikus mrsekkel s lerssal beazonostva. A lakstulajdono-
soknak ezt a 24 telekrszt kivve tovbbi telekrszekre sem-
mifle joguk nem volt. A telek tovbbi rsze az egsz plet
laksok alatti rsznek tulajdonos maradt.
Elgondolsomat elfogadtk, s az Olympic Tower nagy si-
ker lett. Miutn az Olympic Tower elkszlt, trvnyt hoztak
a vegyes hasznosts trsashzak ptsnek szablyozsrl
s az ingatlanad kivetsrl. vekkel ksbb, amikor Donald
Trump a Trump Tower megptsre sznta el magt, ignybe
vettk az Olympic Towernl szerzett tapasztalataimat a prob-
lmk kreatv megoldsnl, valahnyszor az keresztlvihet
volt.
5. ALAPELV: KSZTS ZLETI TERVET,
MI ELTT VSROLSZ
Valahnyszor Trumpnak szndkban llt megvsrolni egy ingat-
lant, arra krte a munkatrsait, hogy ksztsenek egy elzetes zleti
tervet, amely kitr a kvetkez tmakrkre:
A klnbz egysgek becslt kltsgei,
A megszerezhet finanszrozs mdja s kltsgei,
A vrhat bevtel becslse,
Tervezett idvonal, a kltsgek felmerlsnek s a bevtelek
megjelensnek feltntetsvel.
Az elzetes zleti terv sszelltsa nagyon fontos tudomny,
amelyet el kell sajttanod, mivel rknyszert arra, hogy tgondold
egy bizonyos ingatlan birtoklsval jr legfontosabb elemeket. R-
knyszert arra is, hogy az ingatlan jvbeni hasznostsval s az
esetleges elads idpontjval is foglalkozz. Biztonsgos vagy speku-
latv megtrlst vrsz a pnzed utn, vagy inkbb olyan lehetsg
utn kutatsz, hogy egy ingatlant megvsrolj, s kreatv vzid alapjn
olyan fejlesztst hajtsl rajta vgre, amely az rtkt drmai mdon
megnveli, s azutn teljes egszben vagy rszben eladod, hogy pro-
fithoz juss? (Trump nyilvnvalan ez utbbi megkzeltst kedveli.)
A megvegyem, vagy ne vegyem meg" dilemma megoldsnak
kulcsa a kvetkez krdsre adhat vlasz: Elri-e ez a beszerzs
a szndkolt cljt, befektetsi portfolim rszeknt?" Tegyl fel
magadnak krdseket: Tkenyeresget keresek? Rvid vagy hosz-
sz tvon? Azrt vsrolom meg ezt az ingatlant, hogy portfolim
rszeknt megtartsam? Tranzakci kedvrt vsrolok, amely ad-
elnykkel s egyb pnzgyi hasznokkal jr?" Az abban az idszak-
ban rvnyes cljaid termszettl fgg, hogy azokhoz egy bizonyos
beszerzs konzisztens-e, avagy nem. Lehetsges, logikus s kvnatos
is egy kisbefektet szmra, hogy klnfle ingatlanokat ms s ms
cl rdekben vsroljon.
Pldul, vsrolsz egy telket a vros egyik peremkerletben, pt-
kezel r azzal a tervvel, hogy hrom v mlva ha eladod, megdupl-
zod a pnzedet. Vagy vsrolhatsz valamelyik vrosrszben egy p-
letet, amit lzingbe adhatsz egy megbzhat brlnek, ami a pnzed
utn biztos, 8%-os hozamot jelent. Ismt mshol megfontolhatod
azt, hogy felptesz valami teljesen jat, s ezt is sznhatod eladsra,
lzingbe adsra vagy hossz tv megtartsra.
me, nhny krds, amelyeket rdemes megvlaszolnod egy bizo-
nvos ingatlan megvsrlsa eltti zleti terved elksztshez:
Hogyan tudod nvelni annak az ingatlannak az rtkt, amelyet
megvenni szndkozol?
Melyek a tervezett szmok az talakts kltsgeire, a bevtelre s
a kiadsra? Meghatrozsuk rdekben vgezz pnzgyi analzist.
Rvid vagy hossz tv befektetsnek sznod? Hamar tl akarsz
adni rajta, vagy hossz tvon megtartod?
Hogyan akarod kezelni az ingatlant?
Hogyan fogod finanszrozni az ingatlant? Szndkodban ll befek-
tet trsakat keresni, vagy egyedl finanszrozod banki segtsggel?
Ha befektetket keresel, mivel tudod megnyerni ket? Milyen
megtrlsi szzalkot kaphatnak a pnzkre?
Milyen stratgit s idhatrt vlasztasz az ingatlan eladshoz?
Egy gondosan elksztett zleti terv nemcsak abban fog segteni,
hogy meggyzbben magyarzhasd el a hitelezidnek, milyen nagy-
szer terved van az illet ingatlanra, hanem abban is, hogy a realitsok
talajn maradj a kltsgekkel s a tervezett profittal kapcsolatban.
3
A TRGYALS ALAPELVEI
Hogyan alkalmazza Trump ezeket az elveket
KULCSPONTOK:
Ragaszkodj ahhoz, hogy kzvetlenl a dntshozval
trgyalj, s ne valamelyik kpviseljvel.
Teremtsd meg az exkluzivits lgkrt.
Ne hagyd, hogy flrevezessen a trvnyessg lgkre.
Minden trgyals elzetes tervezst ignyel.
Kerld a gyors gyleteket.
A befektetett id trvnye.
B
rmely sikeres, kisebb vagy nagyobb ingatlan tranzakci vgre-
hajtsnak kulcsa az intelligens trgyals kpessge. A problmt
az jelenti, hogy a trgyals mvszete sokkal bonyolultabb annl,
mint csupn a vtelrrl alkudozni. A j trgyals fogalmba bele-
tartozik a mesteri felkszls, az emberi termszet ismerete, az a k-
pessg, hogy felfedezzk s kihasznljuk a msik fl gyenge pontjait,
specilis kszsgek elsajttsa s szmos egyb, kompliklt dolog. A
j ingatlan trgyals alapelveit azzal a cllal fejlesztettk ki, hogy r-
vedd a msikat arra, hogy az elgondolsaiddal egyetrtsen.
Ha sikerl valamennyit tvenned Donald Trump trgyalsi alapel-
veibl, amelyeket akkor alkalmazott, amikor megvsrolta New York
Cityben a Wall Street 40. alatti ingatlant, nagy elnyre tehetsz szert
kvetkez ingatlan tranzakcid trgyalsai sorn. A tovbbiakban
ebbl az gyletbl vett pldkon keresztl magyarzzuk meg az t
trgyalsi alapelvet. A kvetkez esettanulmny magyarzattal szolgl
az egyes alapelvekhez, ahogyan Trump alkalmazta azokat, s ahogyan
a kisbefektetk esetben mkdhetnek.
BEFEKTETSI ESETTANULMNY
TRUMP BUILDING A WALL STREET 40. ALATT
1994-ben a Wall Street 40. egy risi reg plet volt Manhat-
tan belvrosban, amit senki sem vllalt tulajdonaknt. Tbb mint
egymilli ngyzetlb (93 000 m
2
) terletet foglalt el egy nagyszer
elhelyezkeds telken, az vek sorn azonban teljesen kezelhetetlen
lett. Tovbb rontotta a helyzetet, hogy a lepusztult plet csaknem
teljesen resen llt, s mindenre kiterjed feljtsra szorult.
1920-ban, amikor plt, a legmagasabb plet volt a vilgon,
s hres tjkozdsi pont a vrosban. Amikor Trump rdekldni
kezdett az ingatlan irnt, s megkrt, hogy intzzem el annak meg-
vsrlst az nevben, kiderlt, hogy az plet alatti telek egy
gazdag nmet csald tulajdona, akik hossz tv lzingben tadtk
azt egy banknak, amely ott ptette fel a szkhelyt.
Radsul az plet mltja is nagyon zavaros volt, szmos ze-
meltetvel. Egy idben Ferdinand Marcos, a Flp-szigetek rossz
hr elnke is birtokolta, s ebben az idszakban szinte teljesen
tnkrement. Vgl jelzlogjog rvnyestsre kerlt sor, s eladtk
a Resnick csald egy tagjnak, aki nagy ingatlan tapasztalattal ren-
delkezett, mgsem sikerlt ezt a hatalmas pletet jra mkdsbe
hoznia. Ismt jelzlogjog rvnyests kvetkezett, s a zlogjog
tulajdonosa visszavette. Ezutn a hongkongi Kinson Group kezbe
kerlt. Tbb milli dollrt fektettek bele, de k is elszomort ku-
darcot vallottak. gy tnt, senki sem kpes elllni egy olyan terv-
vel, amelynek alapjn vesztesbl gyztess lehetne alaktani a Wall
Street 40.-et.
A problmk alapjt az jelentette, hogy a terlet lzingje (a
telekre vonatkoz lzing, amelyen az pletet emeltk) elavult, s
olyan provzikat tartalmazott, amelyek ellensges kitteleket tar-
talmaztak a lehetsges elfoglalkkal szemben, megneheztve ezzel
brki szmra, hogy a lzing tvtelt vagy az plet szksges
feljtst finanszrozza. Br prblkoztak vele, a korbbi tulajdonosi
krbl senkit sem sikerlt soha elrnik, hogy a lzing alapszerz-
dst mdostsk, s kikszbljk a benne szerepl hibkat s hi-
nyossgokat. Percy Pyne kpviselte a nmet telektulajdonosokat, s
senki nem volt kpes t megkerlni, hogy kzvetlenl a tulajdonos-
sal trgyaljon. Pyne nehezen kezelhet ember volt, s folyamato-
san teljesthetetlen akadlyokat grdtett minden javasolt zlet t-
jba.
Mialatt a Kinson Group nttte a dollrmillikat az ingatlanba,
a legtbb brlt kitettk az pletbl, amely vgl csaknem res
maradt. Kivtelt csak egyetlen jogi cggel tettek hossz tv lzing-
szerzdssel, amely ht emeletet foglalt el az pletben. Kinson
gyakorlatilag szolgltats nlkl, s borzaszt llapotban hagyta
ott az pletet, s ami tovbb rontotta a helyzetet, az ptsi vl-
lalkozknak ki nem fizetett pnzek miatt is benyjtottak mg n-
hny mechanikus zlogjogot, amelyek tovbb nveltk az pletet
terhel, csaknem egymilli dollros adssgot.
Mivel jobb alternatva nem addott, a Kinson Group knytelen-
kelletlen beleegyezett, hogy opcit adjon Trumpnak arra, hogy egy-
milli dollrrt megvsrolhatja az pletet. (A hatalmas plet egy-
milli ngyzetlb kiterjeds volt, ami azt jelentette, hogy nevets-
ges, ngyzetlbanknti egy dollros ron sikerlt megvsrolni az
pletet.) Trump ezen kvl mg tvllalta az egymilli dollros jel-
zlog terhet is.
Trump tisztban volt azzal, hogy soha nem lesz kpes zletet kt-
ni Percy Pyne-nal, ezrt az a zsenilis tlete tmadt, hogy Nmet-
orszgba repl, s kzvetlenl a telektulajdonossal lp kapcsolatba.
Kvette a j zletktk ltal jl ismert alapelvek egyikt talld
meg a mdjt annak, hogy a kapurt megkerld, s beszlj kzvet-
lenl a dntshozval. Trump ezt mondta a telektulajdonosnak: Ha
40 Wall Street
egyttmkdik velem, s tisztessges lzingszerzdst ajnl, a Wall
Street 40.-bl sikeres pletet csinlok, amelyre n is bszke lesz.
De tette hozz legalbb egy vig nem tudok nnek brleti
djat fizetni, mialatt feljtom az pletet. Tudom, hogy a csdbe
ment brlk egsz sorval bszklkedhet", de azt garantlom,
hogy n nem csatlakozom hozzjuk". Trump megnyerte a csatt a
tulajdonossal szemben, aki meggrte, hogy trja a lzingszerzdst,
amely finanszrozhatv s megvalsthatv teszi az plet hasz-
nostst akr irodk, akr laksok szmra.
Az egyik f oka, amirt Trump szerette ezt az zletet, az a tny
volt, hogy senki ms nem volt kpes arra, hogy ezt az pletet jra
mkdsbe hozza. Imdta a kihvst! s ami mg csbtbb tette
a dolgot, az az plet elhelyezkedse volt: gynyr kilts nylt
belle New York kiktjre, s fantasztikus potencillal rendelkezett.
Emellett az plet risi volt, s Trump gy gondolta, a brleti
piac hamarosan jobbra fordul. Klnben is, hol a csudban tudna
brhol a vilgon megvsrolni egy ilyen elsrang elhelyezkeds
irodapletet ngyzetlbanknt egy dollrrt (10,8 $/m
2
, azaz kb.
2250 Ft/m
2
)? Ez mg az sszes problmjval egytt is pldtlan
sszeg. Habr 1996-ban New York City mg mindig katasztroflis
llapotban volt, Trump lt opcis jogval, s megvsrolta a Wall
Street 40.-et.
Trumpnak volt egy Abe Wallach nev tancsadja, aki jelents
szerepet jtszott a Wall Street megszerzsben, s azon a vlem-
nyen volt, hogy irodapletknt soha nem lehet sikeres. gy gon-
dolta, az lehet az egyetlen megvalsthat megolds, ha talaktjk
szvetkezeti rklaksokk. Abban az idszakban ugyanis tlzott
bsgben voltak irodapletek, s a vros tnylegesen sztnzst
knlt fel olyan ingatlanfejlesztknek, akik a belvros resen ll iro-
datereit lakegysgekk alaktjk. Trump teht ezt mondta nekem:
George, azon gondolkodom, hogy laksszvetkezett alaktom t
a Wall Street 40.-et, mivel mostanban mindenki ezt csinlja. Azt
szeretnm, ha elemeznd a helyzetet, s utna adj tancsot, hogy
mit kellene tennem".
Szmos jl ismert brker elemezte az pletet, s azt llaptot-
tk meg, hogy nincs olyan brl, aki irodahelyisget keresne a bel-
vrosban. Szerintk mg ha az irodabrleti piac meg is javulna, ak-
kor sem lenne jobb a helyzet, mivel a fels szintek tl kicsik ahhoz,
hogy vonzak legyenek, az als emeleteket pedig vastag oszlopok
tagoljk, amelyek akadlyozzk a gazdasgos trkihasznlst. Vle-
mnyk egyhang volt: Ez az plet soha nem fog irodahzknt
mkdni, mg akkor sem, ha valamilyen csoda folytn a belvrosi
irodaterek piaca megjavulna".
A laksokk alaktsnak azonban volt egy nagy akadlya. Mieltt
brmifle munka megkezddhetne, egyezsgre kellene jutni a ht
emeletet elfoglal jogi cggel arrl, hogy bontsk fel a lzingszerz-
dst. A kitartssal kapcsolatos kiterjedt tapasztalataimra, valamint a
jogi cgek fnkeinek ismeretre alapozva azonban tudtam, hogy
ez egy idt rabl s kltsges megegyezs lenne.
Mivel elgedetlen voltam a tbbiek tancsval, miszerint az
epletet laksokk kellene talaktani, elksztettem a sajt elemz-
semet is, s krlbell egy ht mlva ezzel kerestem fel Donaldot:
"Tanulmnyoztam az plet legjobb hasznostst, s n arra a k-
vetkeztetsre jutottam, hogy ez igenis kpes irodahzknt zemelni.
A szakrtk rossz oldalrl kzeltettek, s ezrt helytelen kvetkez-
tetsre jutottak. Neked nem egy irodapleted van, hanem hrom.
Csak trtnetesen ppen egyms fltt vannak. Van egy 400 000
ngyzetlb (37 200 m
2
) kiterjeds kisebb irodatr az plet fels
rszben. Nem trdve azzal, msok mit mondanak; n gy gondo-
lom, ez ngyzetlbanknt 17 dollrrt (184 $/m
2
, azaz kb. 38 000
Ft/m
2
) brbe adhat (ami ngyzetlbanknt 2 dollrral a piaci r
fltt van), mivel a brl szmra presztzst jelent az a krlmny,
hogy teljes emeletet brelhet, valamint a fantasztikus kilts New
York kiktjre".
Azt is elmondtam neki, hogy a vsrls s a feljts sszes
kltsgre alapozva pnzgyi tervet is kidolgoztam. Ennek eredm-
nye a kvetkez: Amennyiben csak az plet fels rszn lv
400 000 ngyzetlb felletet tekintjk, s azt sikerl brbe adnunk
17 dollrrt, mr nullszaldsak vagyunk. Lefel haladva a kvetkez
300 000 ngyzetlbnyi (27 900 m
2
) terleten nagyobb felletek ala-
kthatk ki, gy mg a kiltst leszmtva is krhet rte 17 dollr.
Ennek brbe adsa mr profitot termel. s ami az als 300 000
ngyzetlb felletet illeti, mg az sem baj, ha azt soha nem brli
ki senki irodaknt. Nagyon olcsn, ngyzetlbanknt 1 dollros ron
vagy benne; nem sokat szmt, mihez kezdesz vele, amg fedezni
tudod az egy brlre jut feljtsi kltsgeket".
Krvonalaztam a jtktervemet: Elszr is el kell vgezni az
elcsarnok teljes talaktst luxus mdon, Trump stlusban". M-
sodszor fel kell jtani a teljes infrastruktrt, a lehet legszak-
szerbb mdon. Ennek ki kell terjednie a felvonk, a lgkondicio-
nls, az elektromos hlzat s a vzi kzmvek teljes rendszerre.
Harmadszor, hogy versenykpesek legynk a korszer irodahzakkal,
valamennyi modern telekommunikcis s adathordoz rendszert
be kell vezetni, s elrhetv tenni a brlk szmra. Ha ldsodat
adod erre a megoldsra, akkor kezdem intzni a lzingeket". Trump
erre gy felelt: George, m legyen!"
Trump az plet feljtsra felvett 35 milli dollr klcsnt a
Union Labor letbiztostsi trsasgtl. rmmel adtak pnzt erre
a clra, mert remltk, hogy az j plet szvetsgk szmos tag-
jnak fog ismt munkaalkalmat jelenteni. Mg azt is kiktttk a
szerzdsben, hogy kizrlag a szvetsg tagjai dolgozhassanak az
ptkezsen vagy a feljtson. Br a 35 milli $ hatalmas sszeg
volt, kzel sem volt elg ahhoz, hogy brlket szerzdtessnk, s
elvgezzk a megkvetelt korszerstseket. Azt mondtam Trump-
nak: Ha az plet hatalmas siker lesz, akkor ez a hitel rettenetes,
de ha bomba siker lesz, akkor nagyszer hitelt kaptunk". Minden-
esetre, figyelembe vve az plet mltjt ksr csdtmeget, vala-
mint az adott idszak gazdasgi klmjt, ez volt az egyetlen hitel,
amelyet Trump akkor szerezni tudott.
Elintztem az pletet terhel (csaknem egymilli dollros) me-
chanikus jelzlog eltntetst 60 000 $-bl. Azt mondtam a jel-
zlog kvetelsekkel rendelkez partnereknek: Nzzk, nincs md
arra, hogy a kvetelseik teljes sszegt kifizessk. De azt fel
tudom ajnlani, hogy elsbbsggel vehetnek rszt az plet felj-
tsi munklataiban, ha lemondanak a kvetelskrl". A legtbben
beleegyeztek, n pedig lehetsget adtam nekik, hogy ajnlatokat
tegyenek a munkkra.
Trump sikeresen feljtotta az pletet, n pedig hozzlttam,
hogy brbe adjam. Az els brleti szerzdst egy nagy pnzgyi
cggel ktttem, ngyzetlbanknt 23 $-rt ami a tervezett 17-
nl jval magasabb r volt! Az pletet a megbzhatsg jelkpnek
tekintettk, s felsfok elismerst kapott, amit tulajdonosnak,
Trumpnak a neve fmjelzett.
Mivel idkzben a piac is talpra llt, s az plet rendkvli np-
szersgre tett szert, 24 $-os fajlagos ron kiadtam az alacsonyabb
szinten 400 000 ngyzetlb irodafelletet az American Expressnek.
Ksbb a Continental Casuality Co.-val szerzdtem 400 000 ngy-
zetlb terletre, szintn j ron. A brlk beznlst kveten
Trump az eredeti jelzlogot egy jval nagyobb sszegre cserlte,
nagyon kedvez kamatfelttelekkel. Mg ma is foglalkozom a lzin-
gek s az zemeltets gyeivel, s az egykor 1 milli $-rt vsrolt
plet ma 340-400 milli $-t r. Trump Buildingnek (Trump plet-
nek) nevezik, s hatalmas sikertrtnetet jelent.
RAGASZKODJ AHHOZ, HOGY KZVETLENL
A DNTSHOZVAL TRGYALJ,
S NE VALAMELYIK KPVISELJVEL
Trump kedvelt trgyalsi stlusa a szemtl-szembe megbeszls.
Ritkn engedi meg, hogy msok trgyaljanak helyette. Az 1. fejezet-
ben lert Commodore-Hyatt gyben Trump kzvetlenl Jay Pritz-
kerrel, a Hyatt cg igazgatjval trgyalt. De csak azutn, hogy ered-
mny nlkl fordult sarkon, mivel hiba prblt trgyalni Pritzker
beosztottaival. Tanulj ebbl a korai hibjbl, s fogadd el ltalnos
szablyknt, hogy soha ne engedj msokat trgyalni magad helyett.
Ha hiteles akarsz lenni, csinld magad. Tallkozz fontos emberekkel.
Mindig a legfelsbb szinthez fordulj: a dntshozhoz. Ez hozta az
ttrst Trump szmra a Wall Street 40. gyben is.
Trump sztne azt sgta, hogy a Wall Street 40. telektulajdonosa
nem lehet olyan rossz zletember, mint amilyen kpet rla festettek.
Az az ember minden bizonnyal j brlket szeretne tudni az ingatla-
nn. Az plet mgis lepusztulban van, szinte resen ll, brleti djat
alig fizetnek, Percy Pyne pedig azt a benyomst kelti, hogy a telek
tulajdonosa elrhetetlen, s csak vele lehet trgyalni. Aki Pyne-t hall-
gatja, azt hiheti, hogy a tulajdonos rdekben beszl.
Trump sztne azt sgta, hogy ha zletet akar csinlni, akkor
el kell rnie a tulajdonost, s szemlyesen vele kell beszlnie, hogy
meggyzdjn rla, mennyi informci jutott el hozz Pyne-on ke-
resztl. Kptelen volt elhinni, hogy egy klfldi tulajdonos eltrn,
hogy az ingatlana ilyen llapotban legyen. gy ht replgpre szllt,
s elutazott Nmetorszgba, hogy kzvetlenl tallkozzon a telek l-
zing tulajdonosval. Sikerlt vele kiptenie egy klcsns bizalmon
pl munkakapcsolatot, ami oda vezetett, hogy sszehoztak egy
olyan j lzingszerzdst, amely mindkt flnek megfelelt.
Trump valjban olyan j viszonyt alaktott ki a tulajdonossal,
hogy mialatt az pletet (az eredetileg tervezettnl nagyobb kltsg-
gel) feljtotta, megkrte a tulajdonost, hogy mg a msodik vben is
mondjon le a brleti djrl. A tulajdonos ebbe is beleegyezett, mert
olyan lzba hoztk t a munklatok, amelyek az plet els oszt-
lyv varzslsnak" rdekben folytak. Ezzel a felfggesztssel
tovbbi 1,5 milli dollrt sikerlt Trumpnak megtakartania. gy, arra
az idre, amikor Trumpnak el kellett kezdenie a lzingdj fizetst a
tulajdonosnak, mr elegend bevtele volt ahhoz, hogy fedezni tudja
valamennyi ktelezettsgt.
Mint arrl az 1. fejezetben mr sz volt, a hossz tv ingatlan
befektets mindig az gy kulcsembereivel val j szemlyes kapcsola-
tok kiptsn alapul. A Wall Street 40. gy sok tanulsi lehetsggel
szolgl a trgyalsok tern a kisbefektetk szmra. A kvetkezkben
rszletesebb magyarzatot adunk az t kulcs alapelvhez, amelyet
Trump a Wall Street gylet nylbetsnl alkalmazott, valamint ah-
hoz, hogyan lhet ezekkel egy kisbefektet ingatlan tranzakciinak
vgrehajtsa sorn.
1. ALAPELV: TEREMTSD MEG
AZ EXKLUZIVITS LGKRT
Az emberi termszet egyik legalapvetbb tulajdonsga, hogy a
legtbben valami olyat akarnak megszerezni, amit msok is akarnak,
vagy ami senki msnak nincs. Ha azt mondod valakinek, hogy a bir-
tokodban lv ingatlan nem elad, akkor azt az illet nagy valszn-
sggel mg jobban akarja. Addig fog ldzni, amg nem mondasz r
egy rat. Elegend egyszeren kijelenteni, hogy valamit csak korlto-
zott szmban adnak ki, mris megn irnta a birtoklsi kedv.
Pldul minden aukci sikere az ajnlattevk szmtl fgg, va-
lamint a felfttt licitlsi krnyezet emocionlis rlettl. Mivel
minden telek s minden plet valamilyen mdon egyedi, az r fel-
hajtsban az exkluzivits elve mris mkdik, de mg magasabb rat
tudsz elrni, ha kpes vagy egyb klnlegessgeket is teremteni az
ingatlanod krl.
A ksbbi fejezetekben lesz sz annak tovbbi rszleteirl is,
hogyan rte el ezt Trump, de te magad is megteremtheted az ex-
kluzivits lgkrt azzal a mddal, ahogy az ingatlanod jellemzit
eladod: elhelyezkeds, mret, laknegyed, az rtk nvekv trendje,
alkalmi r, sszehasonlthat termk hinya vagy brmely ms eladsi
szempont, amely hatssal lehet a remnybeli brlre vagy vsrlra.
A kisznezs napjaink fontos parancsa, amellyel megteremthet az
izgatottsg lgkre, s elrhet, hogy a clkznsged azt mondja:
,,Ez aztn az zlet!"
A Wall Street 40. pldja alapjn nzzk, hogyan sikerlt Trump-
nak az exkluzivits lgkrt megteremtenie. Elszr is, egyedi
rtkestsi szempontnak tekintette a helyisgmretek vltozatoss-
gt. Azltal, hogy gy reklmozta az irodahzat, mintha az hrom
klnbz, egyms tetejre lltott pletbl llna teljes, nll
szinteket tudott ajnlani a brlknek 6000-tl 37 000 ngyzetlbig
(56-3440 m
2
).
Rjtszott arra a tnyre, hogy a Wall Street 40. volt az egyetlen
olyan plet a pnzgyi negyedben, amely ilyen rugalmas vlasztkot
tudott felajnlani. A kisebb irodaszintek a toronyhz tetejn nagysze-
r kiltst nyjtottak New York kiktjre, s megadtk a teljes szint
elfoglalsnak presztzst egy butik-cg szmra, j benyomst tett a
ltogatkra, hogy a liftbl kilpve csak egy recepcis asztalt lttak a
sok, nvtblval elltott ajt helyett. Trump olyan brlk utn kuta-
tott, akiknek trignye kisebb volt, de kpesek voltak piaci r fltti
brleti djat fizetni a teljesen feljtott Trump Buildingben, amely ki
tudta elgteni egyni ignyeiket, s valamennyi ablakbl csodlatos
kiltst biztostott.
Msodszor, Trump azzal is fokozta a klnlegessg rzst, hogy
ragaszkodott a legmagasabb sznvonal kivitelezshez. jratervezte a
bejrati elcsarnokot, hogy emelt mennyezet magassgot hozhasson
ltre, valamint a leghresebb olasz bnykbl szrmaz, odaill mr-
vnylapokkal dsztette a padlt s a mennyezetet. A ft s a ht
berendezseket, valamint az elektromos s a vzellt rendszereket
olyan szintre jtotta fel, mint ahogy azt az j pleteknl kialaktani
szoks. A rgi lifteket kicserltk, j kabinokkal s korszer ellenrz
berendezsekkel.
Harmadszor, Trump trendezte az elektromos rendszert gy, hogy
kt, egymstl teljesen fggetlen ellt rendszer mkdtt, amelyeket
ms-ms vrosi allloms tpllt. Ez jabb klnleges eladsi szem-
pontot jelentett egy allloms meghibsodsa nem veszlyeztette az
irodahz ramelltst. A Wall Street pnzgyi cgei szmra ennek
kulcsfontossg jelentsge volt.
Negyedszer, Trump olyan adcskkentsrt folyamodott, s azt el
is rte, amelyet azok a belvrosi plettulajdonosok rhettek el, akik
felvllaltk pletk feljtst. Az admegtakartsok egy rszt t-
engedte a brlknek, akik cskkenteni tudtk ezzel a fizetend brleti
djukat. Kpes volt mg Con Edisont is jelents rengedmnyre r-
vennie az plet ramelltsnl, s ezt a kedvezmnyt is tovbbadta
a brlknek. Ezeket az exkluzv elnyket, amelyeket a trsg egyb
irodahzai nem tudtak biztostani, beptettk a marketing kampny-
ba. Ennek eredmnye volt a kihasznltsg nagy arnya olyan brleti
djak mellett, amelyek egy ngyzetlbra vettve a krnyez irodahzak
knlatnl jval magasabbak voltak.
2. ALAPELV: NE HAGYD, HOGY FLREVEZESSEN A
TRVNYESSG LGKRE
A trvnyessg lgkre" kpes csapdba ejteni mindenkit, akik
gyantlanok az ltala krelt veszlyek irnt. Az emberek hajlamosak
arra, hogy elhiggyk azokat a dolgokat, amelyeket nyomtatsban lt-
nak a mditl vagy ms, nyilvnvalan mrvad forrsbl hallanak.
Ennek alattomos s befolysol hatsa van azokra a dntsekre, ame-
lyeket olyan emberek hoznak, akiket ez a lgkr elbvl. me nhny
plda arrl, hogyan is mkdik ez:
Egy dokumentumon, amelyet tnzsre s szignlsra adnak t, a
kvetkez megjegyzs szerepel: Az eladsi szerzdsek szabv-
nyos formja" vagy A lzingels szabvnyos formja" stb. Ennek
az a szndka, hogy a trvnyessg ltszatt keltsk, mintegy lebe-
szlve ezzel a vevt vagy a brlt arrl, hogy a felttelekrl trgyal-
jon. A valsgban azonban ilyesmi, hogy szabvnyos forma, nem
ltezik. Ez pusztn egy munkaeszkz annak kezben, aki arrl
prblja meggyzni a dokumentum olvasjt, hogy a benne fog-
laltakrl trgyalni nem lehet. ALKALMAS KRLMNYEK
KZTT MINDEN DOKUMENTUMRL LEHET TR-
GYALNI! Csak meg kell tallnod, kinek van felhatalmazsa a fe-
llvizsglatra, s szemlyesen vele kell megbeszlned az ignyeidet.
Ha valban zletet akar veled ktni, akkor igenis trgyalni fog az
eladsi vagy a lzing szerzdsrl.
Egy autdler bemutattermben killtott valamennyi aut hts
ablakra feltn mdon elhelyeznek egy gondosan kidolgozott
dokumentumot, amelyen a kvetkez felirat is szerepel: A gyrt
ltal javasolt kiskereskedelmi r" (angolul: MSRP). Ez a lecsupa-
sztott aut gynevezett alaprbl indul ki, amilyen llapotban
azt gyakorlatilag senki nem akarja megvenni. Azutn felsoroljk
irrelisan magas, feltuprozott" ron azokat az egysgeket, ame-
lyeket a gyrt minden kocsiban elhelyez, de nem tartoznak bele
az alaprba. Ezeket ajnlott kiegsztknek" nevezik. Ebbe a
kategriba eshet a lgkondicionl berendezs, az autrdi, az
llthat oldaltkrk, a padlsznyeg, nagyobb motor (amelyre a
jrmnek valjban szksge is van), specilis szn s egyb kieg-
sztk, jellemzk. A valsg azonban az, hogy az MSRP alig van
ksznviszonyban azzal az rral, amelyet a dler vgl hajland
elfogadni. gy aztn, ha a vevnek sikerl a javasolt rbl nhny
ezer dollrt lealkudnia, azt hiheti, hogy nagyszer zletet" csinlt.
Ezt az illzit a trvnyessg lgkre teremti meg, amit az MSRP
krelt.
Egy trsashzi apartmanok eladsra specializldott nagy brker-
cg megjelentetett a hirdetsben egy ingatlant fix 3,6 milli $"
ron. Az ingatlan nyomtatott lersba a fix szt beszrtk, hogy
a vev a krt rhoz kzeli ajnlatot adjon. Amikor egy bartom
tancsot krt tlem, hogy mennyit ajnljon fel a meghirdetett
apartmanrt - amelyet az lom-otthonnak" rzett -, n vissza-
krdeztem: Milyen szm van a fejedben?" Ezt felelte: Mivel az
elad fixen 3,6 millit krt, n 3,4 milli dollrt ajnlok". Ajnlj
1,8 millit!" - mondtam. Ijedten vlaszolt: De az eladt meg-
srtem egy ilyen nevetsgesen alacsony ajnlattal, s elvesztem
az zletet!" Rendthetetlen voltam: Prbld meg, s figyelj, mi
trtnik". Megfogadta a tancsomat, s vgl 2,2 millirt v lett
a laks. Kis hja volt, hogy nem kerlt neki 1,3 milli dollrjba a
trvnyessg lgkre.
A trvnyessg lgkrnek tipikus pldja, amely kpes flreve-
zetni az ingatlan befektetket, az, amikor pldul elismert ingatlan
brkercgek a brleti vagy az eladsi piac helyzett bemutat jelentst
adnak ki. Ezt a lgkrt k teremtettk. Ok lltottk ssze ezt a fel-
mrst, az ltaluk sszegyjttt, korltozott szm pldk alapjn; k
jutottak el ezekhez a szmokhoz; s k publikltk az informcit.
s mindebbl az inputbl arra az eredmnyre jutottak, hogy az A"
tpus irodatr resen llsa 13,8%.
Aki ezt a jelentst olvassa, arra a kvetkeztetsre juthat: Ha a
cscs ingatlan brkercg erre a tpusra 13,8% resen llst mutat ki,
akkor n meg lehetek elgedve a 10%-ommal!" De ez nem egszen
gy van. Ezek a piaci statisztikk mindig tlagot jelentenek. Semmi
kapcsolatuk nincs a te egyedi pleteddel. Tny, hogy Trump ingat-
lanjait rendszerint sokkal magasabb ron adtuk el, vagy adtuk brbe,
mint a piaci tlag.
Amikor hozzfogtunk a Wall Street 40. brbeadshoz, interjt
ksztettnk nhny brbead brkerrel, akik megbzst szerettek
volna kapni. Valamennyien azon a vlemnyen voltak, hogy a be-
lthat jvn bell soha nem fogunk a ngyzetlbanknti 17 $-nl
magasabb brleti djakat elrni. Egy egsz csom statisztikt szedtek
el, amelyek a trsg ms, csaknem resen ll pleteinek brleti
djait mutattk.
De azt mr nem vizsgltk, hogy a Wall Street 40. mennyire tr
el a normktl. Mi specilisnak reztk a helyzetnket a kilts s a
klnbz nagysg, egybefgg irodaterek miatt, s neknk lett iga-
zunk. Els brlnk, egy nagy pnzgyi cg 23 $-t fizetett, st a vgn
a ngyzetlbanknti tlagos brleti dj 30 $-ra emelkedett.
Ne hagyd flrevezetni magad a trvnyessg lgkrtl. Azt gyak-
ran maga az elad hozza ltre, aki olyan informcik alapjn leplezi
s igaztja a szmait, amelyeket ktes forrsokbl szerzett be annak
rdekben, hogy valamit szentrsnak tntessen fel. Lgy szkeptikus
az ltalad megvsrolni kvnt brmely ingatlanra vonatkozan kz-
lt kiadsok s bevtelek szmai irnt, s ellenrizd sajt magad eze-
ket az informcikat.
Trump kontra a trvnyessg lgkre
Az 1990-es vekben New York City segtett abban, hogy a trv-
nyessg lgkrvel tmassza al a belvros irodapleteinek laksok-
k alaktst, adknnytsek s egyb elnyk formjban. Felajn-
lttk az sztnzs minden tpust, pldul alacsonyabb ram tarift,
ingatlanad cskkentst vagy mrsklst, valamint hiteleket a reha-
bilitci kltsgeire, amelyeket annak rdekben hoztak ltre, hogy
laksokk val talaktssal cskkentsk az irodaterek dmpingjt. Ez
az adbevtel nvekedst jelenten a vros szmra az talaktott
pletekbl. Ezzel a vros megteremtette a trvnyessg lgkrt
ahhoz, hogy a laksokk alakts jelenti azt az utat, amelyen haladni
kell. Az ingatlan brkerektl is oly mdon sszerendezett statisztikai
adatokat kaptunk, hogy a Wall Street 40. sorsa irodapletknt meg
van pecstelve. Ha megadtuk volna magunkat a trvnyessg lg-
krnek, akkor az ingatlant laksokk alaktottuk volna.
Okos ingatlan befektet visszautastja a trvnyessg lgkrnek
vizsglds nlkli elfogadst, gy ht Trump kutatni kezdett. tadta
nekem a projektet, s arra krt, vgezzek fggetlen elemzst, s te-
r vek r javaslatot, hogy merre induljunk. Kzvetlen kutatsaim alap-
jn azt mondtam neki, gy gondolom, hogy az plet mkdhet iro-
datrknt, amennyiben elnyre hasznlja ki a trvnyessg lgkrt.
Hozzfogott extenzv feljtsi tervhez, hogy j letet teremtsen, s
j imzst alaktson ki a mltban oly sokat szenvedett pletnek.
Felrtuk Trump nevt az pletre, hogy megteremtsk a kitn
menedzsment s mkdtets aurjt. Prospektusokat ksztettnk,
amelyek bemutattk a fantasztikus kiltst a kiktre, valamint a
klnbz mret emeletek ltal kpviselt rugalmassgot. Eldi-
csekedtnk a mvszeti adottsgok llapotval s a legmodernebb
kommunikcis rendszerek elrhetsgvel. A lzing felttelek gyors
jvhagyst s a brkerek djnak haladktalan kifizetst grtk.
s gy sikerlt vgl, exkluzv irodatrknt, ngyzetlbanknt 30 $-os
brleti djat elrnnk, mg korbban a szakrtk" - a lgkr teremti
azt jsoltk, hogy soha nem mehetnk 17 $ fl az rainkkal.
Hogyan kerlheted el a trvnyessg lgkrnek hipnotikus hatst
Ne vgy mindent olyannak, mintha kbe lenne vsve, amit a br-
kerektl, az eladktl, a vsrlktl, a brlktl, a szakrtktl hal-
lasz, vagy amit ltsz a televziban. Lgy hajland a dolgok mlyre
sni, hogy megerstsd a tnyeket brmely projekt mgtt, amelybe
belefolyni kszlsz. Tegyk fel, rdekldsz egy ngylaksos apartman
plet megvsrlsa irnt. Elszr is el kellene menned a helyi ingat-
lan brkerhez, s rdekldnd kellene az resen lls mutatja irnt
az adott trsgben. A brker ezt mondhatja: Nos, az ltalam ismert
statisztika azt mutatja, hogy a terleten nagyon alacsony: 3,6%-os az
resen llsi arny, s a brleti djak magasak". Nos, ez kiindulsnak
j, de nem esketheted t meg erre.
El kell vgezned a sajt ptllagos kutatsaidat is a terlet apart-
manjainak krben, hogy valjban mi is a helyzet az resen llssal,
s milyen brleti djakat krnek. Klnben elfordulhat, hogy a tr-
vnyessg lgkrre alapozva, amely alacsony resen llsi mutatt
jelez, hibs befektetsi dntst hozol. Lehet, hogy a szken vett lak-
negyedet elrasztjk az resen ll laksok, amelyeket elszomortan
alacsony brleti dj fejben lehet ignybe venni.
Hogyan alkalmazhatod sajt elnydre a trvnyessg lgkrt
Most, hogy mr megismerted a trvnyessg lgkrnek msokra
gyakorolt hatst, knnyen elrheted, hogy az a javadra mkdjk.
llts ssze olyan, figyelmet megragad irodalmat, amelyhez felhasz-
nlsz odaill, elnys jsgcikkeket, nyilvnvalan szakrti forr-
sokbl szrmaz jelentseket s elnys, gondosan vlogatott ssze-
hasonlthat ingatlanokat.
llts ssze hirdetseket vagy sajtcikkeket, amelyek pldul a k-
vetkezket hangslyozzk: utols lekthet egysgek", az pttet
kizrlagossga", vgs rleszllts", specilis ajnlat", a maga
nemben egyedi", vagy valami hasonlt, ami ltrehozza az ltalad k-
vnatosnak tartott lgkrt. Hasznld a kpzelerdet, de ahhoz, hogy
hatsos lgy, hihetnek kell lennie mindennek.
3. ALAPELV: MINDEN TRGYALS ELZETES
TERVEZST IGNYEL
Az 1. fejezetben lertam, hogyan alkalmazta Donald Trump Ziff
legkisebb erfeszts trvnyt", amely megllaptja, hogy az embe-
rek csak a legkisebb erfesztsre hajlandk, amely felttlenl szks-
ges brmely tranzakci keresztlvitelhez. Ez tkletesen illeszkedik
az elzetes tervezs erejvel a trgyalsok esetben.
A legtbb embernek vagy fogalma sincs arrl, hogyan kell egy
trgyalsra felkszlni, vagy mgha meg is van a szksges tudsuk,
tl lustk ahhoz, hogy ilyesmivel tltsk az idejket. Ez minden
esetben risi s gyakran kltsges hiba. Ha kpes vagy elre ltni a
krdseket, amelyeket feltehetnek neked egy trgyalson, akkor elre
ssze tudod lltani az azokra adhat leginkbb hihet s kedvez
vlaszaidat.
Az, hogy egy trgyals kezdetn mit mondasz, s azt hogyan mon-
dod, a maximlis hats elrshez szabhatod. Pldul az a kpessged,
hogy azonnali s jl kigondolt vlaszt tudsz adni egy knyes krdsre,
az elgedettsg rzst vlthatja ki a krdezben. Br lehet, hogy mr
korbban gyakoroltad a vlaszadst, mint ahogy a krds elhangzott,
az elre tervezs lehetv teszi, hogy spontn mdon szolgltasd a
vlaszt, mintha ppen akkor talltad volna ki. Mondhatod: Mit szl
ehhez az elgondolshoz?" vagy Eszembe jutott valami, ami elkp-
zelheten mkdni fog".
Az a tny, hogy a te rgtnztt gondolkodsmdod hasonl az
vhez, a knyelem s a klcsns bizalom atmoszfrjt hozza lt-
re. Az elzetes tervezs magban foglalhatja azt is, hogy jsgokban
vagy magazinokban olyan cikkek utn kutatsz, amelyek megerst-
hetik a pozciidat. A hitelesnek tn forrsokbl vett statisztikk
szintn hatkonyak s meggyzek, mivel kpesek szlltani a tr-
vnyessg lgkrt".
Az ingatlan befektetk hajlamosak azt gondolni, hogy az ingat-
lanok vsrlsa vagy eladsa csak egyetlen trgyalst jelent, amely a
tervezs egyetlen krt foglalja magban. Ez nem gy van. Ez valj-
ban a klnbz stdiumokban lv trgyalsok taln szzainak is a
sorozata. Minden telefonls egy trgyals, minden levl egy trgya-
ls, minden egyes kommunikci valjban trgyalsnak szmt. s
valamennyit elklntve kell kezelned, gy, hogy a vgeredmny az
legyen, amit elrni szeretnl. Minden esetben, amikor kommuniklsz,
pldul egy potencilis partnerrel, vsrlval, eladval vagy brki
mssal, idt kell magadnak biztostanod arra, hogy a vrhat krd-
sekre adand vlaszaidbl felkszlj.
4. ALAPELV: KERLD A GYORS GYLETEKET
Kzhelynek tnik, hogyha egy gyors gyletet kvnsz letrgyalni,
az egyik fl elfelejthet valami fontosat. Radsul ez csak az zlet le-
zrsa utn fog kiderlni, amikor mr tl ks korriglni a figyelmet-
lensget. A gyors trgyalsok nyilvnvalan keser rzst hagynak az
egyik flben. Egy gyors gylet sok alapvet trgyalsi elvet srt meg,
s ritkn jelent j megkzeltst. Az gylet gyors lezavarsa" egy
gyes, tapasztalt trgyal kezben kivl fegyver lehet ahhoz, hogy
olyan eredmnyt rjen el, amely soha nem sikerlne neki, ha a msik
fl a lnyeges tnyezk gondos megfontolsra tbb idt fordtana.
Lgy klnsen vatos, ha brmilyen trgyalson srgetst rzel. l-
talban az a legjobb, ha egy trgyals lassan zajlik.
A jzan sz alapjn a klcsnsen elfogadhat megolds elrs-
hez nagyon lnyeges, hogy a trgyalsban rsztvev mindkt fl egja
kielgljn. Soha ne tveszd szem ell, hogy a negotiation (trgyals)
szban benne foglaltatik az EGO". Mindkt flnek azt kell reznie,
hogy sok, nehezen kiharcolt engedmnyt sikerlt elnyernie az ellen-
feltl, mert ez kielgti az egjt, hiszen gy rzi, jl dolgozott.
j plda erre a kvetkez: Ttelezzk fel, hogy aprhirdetst ad-
tam fel egy jsgban, amelyben eladsra knlom modern Porsche
autmat. Nagyszer llapotban van, csaknem j, kevs kilomterrel,
30 000 dollrrt. Kitn r, korrekt zlet. Felhvsz, s azt mondod,
hogy 25 000 $-t megadsz rte, mire n azonnal rvgom: Rendben,
ll az alku!" Sikerlt megvsrolnod egy 30 000 $-os autt 25 000-rt.
De boldog vagy ettl? Nem! Mivel oly gyorsan elfogadtam az ajnla-
todat, gy rzed, hogy akr 20 000 $-t is ajnlhattl volna. Ez rossz
trgyals volt, mert a vev nem boldog. Ha mdja van r, lehet, hogy
megprbl kihtrlni az zletbl. Ugyanez akkor is igaz, ha a trgya-
ls egy ingatlanrl szl.
s most gondoljuk t ugyanezt fordtva. Hirdetst adok fel ugyan-
arra a Porschre 30 000 $-rt. Felhvsz, s 20 000 $-t ajnlasz fel rte.
gy vlaszolok: Sz se lehet rla, az ra 27 000 $". Erre te azonnal
gy felelsz: Ok, megadom a 27 000-t". Most nmagamtl krde-
zem: boldog vagyok? Nem! Hiszen oly gyorsan felmentl 20 000-
rl 27 000 $-ra. Ha tovbbra is ktttem volna az ebet a karhoz,
valsznleg mg egy kicsit feljebb mentl volna, s kifizetted volna
a 30 000 $-t. n megkaptam azt az sszeget, amennyit akartam, te
pedig megkaptad a Porscht, annyirt, amennyit hajland voltl rte
fizetni, mgsem boldog egyiknk sem, mert nem szntunk elegend
idt az alkudozsi folyamatra.
Sikeres trgyals esetn meg kell gyzzelek tged, a vevt, hogy
a lehet legalacsonyabb ron vsroltl. Neked viszont engem kell
meggyznd arrl, hogy a lehet legmagasabb ron adtam el, hogy
gy rezzem, a lehet legtbbet hoztam ki a tranzakcibl. Mind-
ehhez idre, alkudozsra, rvelsre s vitatkozsra van szksg. Ez
elhzd trgyalst ignyel.
Ezrt, ha egy ingatlanrl trgyalsz, mindenkppen csinld vgig a
folyamatot, mg akkor is, ha tulajdonkppen mr elgedett vagy az
rral s a felttelekkel. Ugyanis ha a msik fl egja nem tud kielgiil-
ni, nem fog belemenni az zletbe, vagy tall valamilyen rgyet arra,
hogy az zlet ne jhessen ltre. A msik felet meg kell gyznd arrl,
hogy j zletet csinlt. A befektetett id" filozfija, amirl a k-
vetkez fejezetben lesz sz, szintn a vgs megegyezs keressbe
fektetett idmennyisg nvelsvel jr egytt.
Hogyan kerlt el Trump egy gyors zletet
Amikor Trump Nmetorszgba replt, hogy a Wall Street 40.
lelknek tulajdonosval tallkozzon, tisztban volt vele, hogy a
meglv teleklzinget teljesen meg kell vltoztatni, hogy megfelel-
jen annak, amit kigondolt olyan lzingre van szksge, amely rug-
almassgot enged meg a feljts s a ksz plet brbeadsa tern,
s lehetv teszi az plet akr laksok cljra val hasznostsnak
lehetsgt is. Ez azt jelentette, hogy gondosan kellett trgyalnia
minden egyes pontrl, s megvltoztatnia a meglv szerzds in-
tzkedseit.
Az gylet trgyalsnak elzetes kellkeknt a sikerhez vezet
krnyezetet kellett kialaktania. Trumpnak tl kellett tennie magt
azon a tnyen, hogy az plet hossz trtnett eddig a kudarcok, a
csdk s a csapnival menedzsels jellemezte. Ahhoz, hogy elfogad-
hat eredmnyre jusson, alapos elkszletekre, valamint kapcsolat-
ptsre s kzleti szereplsre volt szksge.
Elszr is mindent megtudott a nmet telektulajdonosrl, amit
csak lehetett. Nmetorszggal is zleti viszonyban ll banki kapcso-
lataitl megtudta, hogy a telektulajdonos egy 80 ves multimilliomos,
aki a Nmetorszgban kztiszteletben ll s befolysos Hinneberg
csald ptrirkja is volt.
Trump felttelezte, hogy egy ilyen nagy kaliber szemlyisg,
akinek tbb, mint 3000 mrfld tvolsgra van egy ingatlana, csak
a tulajdonosi lt elnyeit szeretn lvezni az egymilli ngyzetlb fe-
llet plet feljtsval, lzingjvel s mkdtetsvel jr fejfjs s
idegeskeds nlkl.
Trump teht a fegyverek egsz arzenljt gyjttte ssze ahhoz,
hogy j benyomst keltsen. A minsg s a presztzs rzkeltetse
cljbl gyjtemnyt ksztett az ltala korbban feljtott pletek-
rl. Felkszlt arra, hogy bemutassa a terveit, amelyek alapjn a Wall
Street 40. ismt olyan impozns lenne, mint amilyen az ptse idejn
volt. Felkszlt r, hogy leth, sznes tolmcsolsban mutassa be a
klnbsget az elcsarnok jelenlegi s a javasolt feljts utni llapo-
ta kztt. Elmagyarzta, hogyan s hov fektetne be dollrmillikat
annak rdekben, hogy az jrateremtett plet olyan legyen, amelyre
a telektulajdonos bszke lehet.
De mindezek az elkszletek csupn az alapozst jelentettk
Trump szmra az els tallkozshoz. A tallkoz legfbb clja az
volt, hogy megtudja, mit is akar valjban Walter Hinneberg, s hogy
olyan forgatknyvet alaktson ki, amely mindkt flnek megfelel.
Hinnebergre nagy hatst tett, hogy Donald Trump, aki hajland
volt szemlyesen Nmetorszgba replni, hogy vele tallkozhasson.
Mindez lehetv tette Trump szmra, hogy megerstse a klcsns
bizalom lgkrt, amely nagyon lnyeges volt ennek az zletnek a
vghezvitelhez.
Trump tudta, hogy a sorozatos bizalmatlansgot, amelyet Hinne-
berg a korbbi plet zemeltetkkel szemben fenntartott csak az id
mlsa, a j kapcsolat kiptse, valamint a mindkt fl szempontjait
figyelembe vev folyamatos trgyalsok segtsgvel lehet thidalni.
Ahelyett, hogy gyors szerzdsktsre trekedett volna, Trump csak-
nem egy vet sznt arra, hogy az j lzingszerzds szvevnyes fel-
tteleit tet al hozza, mint pldul azt, hogy sikerlt elrnie a brleti
dj fizetsnek teljes elengedst egy hrom ves peridusra. Mindkt
felet rdekeltk a rszletek, s ezek megtrgyalsra sok idt, energit
s pnzt fordtottak. De ez azt is jelentette, hogy mindketten elkte-
lezettsget reztek az irnt, hogy a terv mkdjk. A megfelel meny-
nyisg id befektetse nlkl az gy valsznleg elvetlt volna.
Mirt rdemes elkerlnd a gyors zleteket
Ha brmely ingatlannal kapcsolatban vsrolni, eladni vagy befek-
tetni szeretnl, nem szabad megfeledkezned arrl, hogy az emberek
olyanokkal szeretik tlteni az idejket, akiken azt ltjk, hogy szin-
tn rdekldnek irntuk, valamint az ajnlatuk irnt. Ha gyors zlet
ktsre trekszel, az ppen ezzel ellenttes zenetet kzvett annak
a szemlynek, akivel kapcsolatban vagy.
Hasonlkppen sokkal knnyebb lesz egy eladnak elutastania
tged, ha kizrlag az ingatlan eladsi rrl krdezskdsz, s semmi
rdekldst nem mutatsz az ingatlan trtnete vagy a tulajdonos cljai,
az elads oka stb. irnt. Minl tbb krds hangzik el, s kerl megvla-
szolsra egy ingatlan tranzakci kiterjedt idperidusa alatt, annl tbb
hasznos informci birtokban tudsz majd a trgyalasztalhoz lni.
Krdsek feltevse s az informcik sszegyjtse megszilrdt-
ja az szinte s folyamatos rdeklds benyomst is. Mi tbb, ez
szemlyes elgedettsget is jelent az elad vagy a vev szmra, a
szemlyes elgedettsg pedig brmely zlet tet al hozsnak lnyegi
eleme. Minl kemnyebbek a trgyalsok, s minl tbb idt ford-
tanak rjuk, annl nagyobb mrtkben lesz elgedett mindkt fl a
nehezen kivvott gyzelemmel.
ALAPELV: A BEFEKTETETT ID TRVNYE
Ez kapcsoldik a 4. alapelvhez, vagyis ahhoz, hogy kerld a gyors
gyleteket. A befektetett id trvnye azt mondja ki, hogy minl tbb
idt fektet be valaki egy tranzakciba, annl kisebb a valsznsge
annak, hogy feladja. Ezt az elnydre fordthatod egy trgyals sorn,
ha - sszer informci ignnyel, lass, elhzott trgyalssal (ameny-
nyiben az helynval) stb. - sikerl elrned, hogy a msik fl tbb
idt fordtson az gyletre. Mivel az emberek gyllik annak gondola-
tt, hogy olyanra vesztegettk az idejket, ami nem mkdik, miutn
mr elegend idt tltttek el valamivel, mindent meg fognak tenni
annak rdekben, hogy megmentsk a tranzakcit. Nagyon nehz azt
mondani valakinek, hogy Felejtsd el az egsz gyet", s tovbbstl-
ni, ha mr egy csom idt s igyekezetet belefektetett.
Hogyan hasznlta ezt fel Trump
A Wall Street 40. gyben Trumpnak egy rvnyes lzing szerz-
dsrl kellett trgyalnia, amely hihetetlenl fontos dokumentum volt
az szempontjbl, de a tulajdonos oldalrl tekintve is. Trumpnak
s gyvdeinek vgig kellett trgyalniuk annak minden pontjt, min-
den zradkt s minden rszlett annak rdekben, hogy a vgn
olyan dokumentum szlessen, amelyet mindkt fl hajland alrni,
fi z nagyon unalmas s idt rabl tranzakci volt s annak is kellett
lennie.
Trump azt is mondhatta volna: Engem nem rdekelnek ezek a
kedveztlen zradkok, mivel nincs nagy jelentsgk abbl a szem-
pontbl, hogy ez az ptkezs sikertrtnet legyen". azonban tud-
ta, mennyire kvnatos, hogy mindkt fl minl tbb idt fektessen
az zletbe. Ez termszetes mdon meg is trtnt, mikzben minden
egyes zradkot egyenknt s folyamatosan megtrgyaltak, majd fe-
Ilvizsgltak jbl s jbl. A gondos s lass trgyalsok sorn az
gyvdek eljutottak egy olyan nyelvezethez, amely taln szokatlan, de
elfogadhat volt mindkt fl szmra.
Termszetesen sok pnzbe kerlt a dokumentumok megfo-
galmazsban rszt vev gyvdek s a trgyalk djazsa. Sok tr-
gyals folyt az gyvdek s klienseik kztt is, hogy megoldsokat
dolgozzanak ki a felttelezett problmkra. Minden rsztvev el-
mondhatta azonban: j irnyba haladunk. Folyamatosan alaktunk
s fellvizsglunk, de hisznk abban, hogy olyan eredmnyre jutunk,
amely mindkt flnek megfelel majd". A befektetett id trvnynek
felhasznlsval Trumpnak a mg nyitott gyekrl ksztett listja
lassan elfogyott, s kikerekedett a klcsnsen kellemes megolds, s
mr csak egyetlen ttel volt vitatott a szemben ll gyvdek kztt.
Itt mindkt fl kttte az ebet a karhoz, hogy az llspontjuk az
egyedl helyes, s kitartottak amellett, hogy addig nem rjk al az j
lzingszerzdst, amg a msik fl a sajt elgondolst fel nem adja.
Hogy a patthelyzetet megoldja, Donald felhvott engem, hogy
lpjek kzbe, s oldjam meg a vitatott pontot. A vitatott pont az
elutastsi dj megosztst foglalta magban, arra az esetre, ha az in-
gatlant kisajttan a kormny elvsrlsi jog alapjn. Azt mondtam
Donaldnak, hogy az llami kisajtts valsznsge csekly, s ilyen
esetben tbb pnzt adnak a tulajdonosnak, ezrt ez olyan zleti koc-
kzat, amelyet fel lehet vllalni. Trump teht engedett, s ezzel vget
is rtek a hosszadalmas, mde annl sikeresebb trgyalsok.
Hogyan tudod hasznostani a befektetett id filozfijt sajt elnydre
rd el, hogy a msik fl ltal alkalmazott emberek bekapcsoldja-
nak a trgyals valamelyik fzisba. Vedd r a vsrlt vagy az eladt,
hogy tekintsk t vagy hozzk ltre pnzgyi informciikat, s krd
meg ket, hogy ksztsenek elrebecslseket a bevtelekrl, a kiad-
sokrl, a kszpnzramlsrl, a profitrl s az adkvetkezmnyek-
rl, amikor csak lehet. Folyamodj krdsekrt, s adj rjuk vlaszokat,
amelyek lehetv teszik, hogy tdolgozzk a szmtsaikat. Bzz meg
mrnk szakrtket, hogy megvizsgljk az ingatlant, majd tegyenek
jelentst az eredmnyrl. Vgezz telekknyvi ellenrzst, s jelezd a
msik flnek, ha brmi problmt tallsz. Soha ne feledd el azonban,
hogy a befektetett id filozfija rnyalni tudja a dntseidet, ha te s
az embereid rsznjtok a megfelel mennyisg idt s erfesztst.
Tartsd a sajt magad s csoportod munkjt a szksges minimumon,
s vedd r a msik csoportot, hogy annyi idt, pnzt s energit fek-
tessenek be, amennyit csak lehetsges.
SSZEFOGLALS
Figyeld meg, hogyan kszt el egy nyenc fszakcs egy specilis
telt. A szakcs kiindul egy alapvet sszetevbl, majd sszekeveri
azt ms anyagokkal s fszerekkel, amelyek arra szolglnak, hogy
feljavtsk az tel zt, hogy az elnyerje a j zls vendg tetszst.
Gondolj az ebben a fejezetben trgyalt alapelvekre gy, mint az alap-
vet sszetevkre, a 4. fejezet trgyalsi technikira pedig gy, mint
a feljavtkra". n lttam valamennyi elvet csodkat mvelni sok-
milli dollros ingatlan zletekben, s azt is tudom, hogy kpesek
neked is segteni abban, hogy tkzdd magad nehz trgyalsokon,
meglep eredmnyekkel.
4
ERTELJES INGATLAN TRGYALSI
TECHNIKK S TAKTIKK
KULCSPONTOK
A trgyals alapjai.
Clok a trgyals kezdetn.
A trgyaler forrsai.
A mestertrgyal t jellemzje.
A sikeres trgyals kritikus szablyai:
mit tegynk, s mit ne.
Trgyals - felkszls utn.
Telefonos trgyalsok.
A holtpontok, hatridk s halasztsok kihasznlsa
sajt elnydre.
Tovbbi taktikk s ellenintzkedsek.
50 ve folytatok mr trgyalsokat klnfle ingatlan tranzakci-
krl az iparg risaival. Fiatal gyvd koromban azonban
csak nagyon keveset tudtam a trgyalsrl, aminek kvetkeztben
minden bizonnyal akaratlanul is rosszul intztem el sok kliensem
gyt. Hamarosan felismertem azonban ezt a hinyossgomat, s
elhatroztam, hogy intenzv tanulsba kezdek a trgyalstechnika
terletn. Az elads trkkjeit tanulmnyoztam knyvekbl, valamint
ellestem a tapasztaltabb gyvdektl s trgyalktl, akik gyakran
ppen az ellenfeleim voltak. Ha valami olyat lttam nluk, ami hat-
konyan mkdtt, azt a sajt gyakorlatomba is beemeltem.
Ksbb, 20 v trgyalsi gyakorlattal a htam mgtt az ingatla-
nok tern, elkezdtem Donald Trumppal, a trgyalsok gniuszval
dolgozni, akitl aztn mg nagyon sokat tanultam. Ez a fejezet
azoknak a technikknak a gyjtemnye, amelyeket tbb, mint ezer
ingatlan gylet letrgyalsa sorn megtanultam, kiegsztve Trump
klnlegesen sikeres variciival a trgyals mvszete tern. Mind-
ketten sokat tanultunk a trsulsunkbl, s ha figyelmesen kveted az
ebben a fejezetben, valamint a 3. fejezetben sszefoglalt gondolato-
kat, lthatod mi az, amire gy gondolok, hogy brcsak tudtam volna,
amikor mg fiatal gyvd voltam.
Mellesleg az ebben a fejezetben trgyalt csaknem minden tech-
nika, valamint a 3. fejezetben megismert trgyalsi alapelvek szinte
mindegyike alkalmazhat Trump befektetseinek esettanulmnyaira,
amelyekrl sok helyen sz van ebben a knyvben. Ha egyszer mr
sikerlt megemsztened a 3. s a 4. fejezetek lnyegt, knny lesz
szmodra tetten rni ezeket az alapelveket s technikkat a befektet-
si esettanulmnyokban.
Az ingatlanosok kzssge a trgyalpartnerek kemny fajtjt je-
lenti. Mivel minden egyes ingatlan egyedi - eltr az elhelyezkedsk,
a ltvnyuk s a topogrfijuk, hogy csak nhnyat emltsnk, ennek
kvetkeztben minden ingatlan trgyals is egyedi. Az ingatlanfejlesz-
tk s a telektulajdonosok gyakran nagy kockzatokat vllalnak, s
tipikusan ravasz trgyalk, akr kisebb, akr sokmilli dollr rtk
ingatlanokrl van sz. Ha azonban kveted az ebben a fejezetben
taglalt irnyelveket, akkor kpes leszel egytt szni a cpkkal" anl-
kl, hogy az ebdjk lennl.
A TRGYALS ALAPJAI
Br valamennyien trgyalunk egsz letnk sorn, mgis keveset
tudunk rla, s csak gy csinljuk, ahogyan az termszetesen ad-
dik. Ez risi hiba! A trgyals annyira fontos rsze az letnknek,
hogy n llandan azon csodlkozom, milyen kevs idt fordtanak
az emberek a j technika kifejlesztsre. E knyv megrsval a leg-
fbb clom segtsget nyjtani annak bizonytsval, hogy a trgyals
megrtse s a megfelel technika kialaktsa mennyire szksgesek
a siker elrshez.
Mit jelent a trgyals?
A New York-i Egyetemen tartott trgyalsi szeminriumaimon
minden vben felteszem a hallgatimnak ezt a krdst. A hrom
legjobb vlasz, amelyeket tlk hallottam a kvetkez:
1. Az letnek olyan aspektusa, megjelensi formja, ahol nincsenek
uralkod szablyok. A hazugsg itt nemcsak megengedett, de el-
fogadott gyakorlat is.
2. Egy elrhet kompromisszum ptszerknt val elfogadsa ahe-
lyett, amirl azt gondoltad, hogy valjban arra lenne szksged.
3. Utazs egy kpzeletbeli ti cl fel trkp nlkl, ahol valamennyi
tbla s irnyjelz szndkosan flrevezet.
Hadd mondjam el ezutn, hogy mit nem jelent a trgyals:
Nem tudomny (valamennyi kulcsfontossg gondolat elvont).
Nem olyan problma, amelyre helyes vagy rossz vlasz adhat.
Nem olyan szituci, amelyben a nyers jelent mindent.
Nem egy forgatknyvvel rendelkez esemny.
CLOK A TRGYALS KEZDETN
Minden trgyals, de klnsen az ingatlan trgyalsok clja az,
hogy haszonra tegyl szert ltala. A haszonnak azonban j nhny
formja van. Pnzben kifejezett haszon a jobb r vagy kamatrta, de
ms, egyb rtkes eredmnye is lehet egy trgyalsnak, mint pldul
informciszerzs egy adott ingatlanrl. rnyaltabban fogalmazva, a
tranzakci rsztvevinek gyakran van olyan tudatalatti clja, hogy az
eredmnnyel kapcsolatban elgedettsget s j rzst nyerjenek egy
trgyalsbl, vagy legalbb ne szenvedjenek presztzsvesztesget. A
haszon" msik formja, ha sikerl elrned, hogy az ellenfeled gy
rezze, nyert az zleten.
A trgyals kezdetn azonban az ingatlan befektetknek (vagy a
trgyals brmely rsztvevinek) a kvetkez azonnali clokra kell
fkuszlniuk:
Tisztban lenni a msik fl helyzetvel. Ha megtudjuk, mit akar elrni
a trgyalpartnernk, akkor megksrelhetjk gy alaktani a tran-
zakcit, hogy az megfeleljen az ignyeinek. Minden esetben van
valami oka (vagy okai) annak, hogy mirt akarja a msik fl meg-
fontolni az zletktst. Amennyiben rrzel annak trtnetre",
amit valban akar s fontosnak gondol, akkor konkrt vlaszt
adhatsz az aggodalmaira.
Megrteni a tranzakcit vez korltokat, knyszereket. Minden tran-
zakcinak van nhny ellenrz tnyezje, mint az idkeret, a
versenyajnlatok, adzsi kvetkezmnyek vagy szksges jv-
hagysok. Ha tudod, mirl van sz, akkor kihasznlhatod ezeket a
sajt elnydre.
Definilni, mit jelent a tisztessges s sszer" fogalmak a feleknek. Na-
gyon eltr lehet, hogy mit gondolnak a trgyal partnerek ezekrl
a fogalmakrl. Szksges tisztzni, hogy van-e klnbsg a kt fl
tisztessgrl s sszersgrl alkotott felfogsban, mieltt mg
hozzltnl a kztk lv gondolkodsbeli szakadk cskkents-
hez.
Felbecslni a sajt oldaladat. Csapatod tagjainak szemlyisgt, tud-
st s rtermettsgt egyarnt fontos ismerned.
Felbecslni a msik oldalt. Nagyon lnyeges megismerned ellenfe-
leid szemlyisgt, felkszltsgt s kvnsgait. Kifinomultak-e
vagy nyersek? Olyan emberek, akikkel knyelmesen lehet trgyal-
ni? Ha gy gondolod, hogy megbzhatatlanok, meneklj az els
kijraton! Egy dolog, amivel tkletesen tisztban kell lenned egy
trgyalson: semmifle md nincs arra, hogy valaha is megvdd
magad egy tolvajtl. Nincs olyan jogi dokumentum, amely kpes
megvdeni. Semmi! Ha olyan valakivel akarsz zletelni, aki tolvaj,
nagy bajban vagy!
Valban szeretnl zletet ktni ezekkel az emberekkel?
Miutn felkutattad s megemsztetted az sszes elrhet inform-
cit ingatlan tranzakcid trgyal partnereirl, eljtt az ideje, hogy
bzzl az sztneidben. Korbbi tanulsi tapasztalatai eredmnye-
kppen mindenkiben kifejldnek sztns reakcik, s amikor az
sztneid valamely szituciban helyesnek bizonyulnak, szp lassan
megtanulod, hogy bzzl bennk a jvben is. Ha a megrzsed nem
igazoldik be, gyorsan megtanulod, hogy felhagyj vele. Ennek a vlo-
gat folyamatnak az eredmnyekppen kialakul egy olyan megrzs-
kszlet", amelyekben a tapasztalataid alapjn megbzhatsz.
Megrzseid rendszerint kzel llnak az igazsghoz, klnsen
akkor, ha egyszer mr kialaktottl egy trgyalsi stlust, amelyben
knyelmesen rzed magad. Ha nincsenek j rzseid az zlettel kap-
csolatban; ha sztnsen gy rzed, hogy ktes jellem emberrel van
dolgod, akkor ne kss vele zletet. Lehet, hogy soha nem tudod be-
bizonytani, de az sztnd az, ami egy bizonyos vlaszt kivltott. s
a megrzsednek rendszerint igaza van, hiszen hossz idn keresztl
fejlesztgetted.
Ha gy rzed, hogy az zlet tlsgosan j ahhoz, hogy igaz le-
gyen, akkor valsznleg gy is van. Vagy ha azt gondolod, hogy
az ember, akivel kapcsolatba kerltl, olyan valaki, aki a rgi filmek
bjital rusaira emlkeztet tged, s hajlamos tlzsokba esni, vagy
nem tudod elhinni, amit mond, akkor ne kerlj velk kzelebbi zleti
kapcsolatba.
me egy ltalam gyakran hasznlt plda, amely megersti az sz-
tns megrzs rtkt. Stlsz a jrdn, s tvolabb eltted ltsz
egy embercsoportot. Verekeds tindzser fik csapatnak tnnek.
sztnsen elfog az aggodalom, hogy valami olyat csinlnak, amirl
gy rzed, problmv vagy veszlyforrss lehet. Ezrt, sztnsen
tvgsz a kocsiton, s a msik oldalon haladsz tovbb. s ezt valami-
lyen mltbeli esemny miatt teszed, amely sztnsen sugallja, hogy
mit tegyl.
Ha valaki egyenes embernek tnik, mgis gy rzed, tl j ahhoz,
hogy igaz legyen akkor se kss vele zletet. Hagyatkozz az sz-
tns megrzsedre. Nem azt akarom ezzel mondani, hogy ne bzz
az emberekben, de a vizsglds szksgszer. Brmit kszpnznek
veszek, amit olyan szemly mond, akirl azt gondolom, hogy teljes
mrtkben megbzhatok benne, de azrt ksbb mindent megvizsg-
lok. Tny, hogy mindig gy indulok, hogy szmos felttelezsem van
az ingatlan zlettel s a benne rszt vevk szemlyvel kapcsolatban,
de azt is felttelezem egyttal, hogy a felttelezsem hibs. Aztn
pedig meglepdk, ha a feltevsem igaznak bizonyul. Mindig abbl
indulok ki, hogy megbzhat egynnel van dolgom. De vizsgldni
kezdek, s httr ellenrzseket vgzek, hogy bizonytsam a felttele-
zsem rvnyessgt. Ha az elkpzelsem igaznak bizonyul, elgedett
vagyok.
Elkpzelhet azonban az a szituci is, hogy vizsglataim alapjn a
trgyalpartnerem megbzhatnak tnik, de ksbb, az egyttmk-
dsnk folyamn valami olyat tesz, ami a vlemnyemet megvltoz-
tatja. Mit kell tenned, ha olyan partnerrel dolgozol, akirl egy id utn
gy rzed, nem tudsz neki hinni? Szllj ki az zletbl! A bizalmat soha
tbb nem lehet helyrelltani. Soha! Hiba gri a partnered, hogy
tbb nem tesz ilyet, ha a bizalom egyszer megsrlt, az mr nem
javthat. Ez ppolyan, mint a frj, aki megcsalta a felesgt, majd gy
fogadkozik: Drgm, ez soha tbb nem fog elfordulni". Bolond
az a felesg, aki ezt elhiszi neki!
A TRGYALER FORRSAI
A trgyaler msok befolysolsnak kpessge s forrsa. A
trgyaler kifinomult formi a kvetkezket foglaljk magukba:
J jegyzknyv vezets. A j jegyzetek annak a flnek kedveznek, aki
rendelkezik ilyennel, amikor vlemnyklnbsg merl fel arrl,
hogy valaki mit mondott, s mikor. Az rvelst az nyeri meg,
akinek jobb feljegyzsei, jegyzetei vannak arrl, hogy mikor mit
mondtak, s hogy ki mit grt.
Elre nyomtatott rlapok. Ezek annak a flnek kedveznek, amelyik
alkalmazza. Pldul, ha egy szerzds a kvetkez cmet viseli:
Szabvnyos vteli szerzds", az emberek azt ttelezik fel, hogy
errl nem lehet vitatkozni.
A cgpolitikja. Pusztn ez a kijelents, hogy Ez a cgnk politik-
ja", rendszerint kpes vget vetni szmos vitnak.
Tuds. Annak felfedezse, milyen sok tudssal s informcival
rendelkezel egy bizonyos tranzakcirl, gy elbtortalanthatja a
msik felet, hogy kevesebb engedmnyt fog krni. Gyakran gon-
dolkodnak gy az emberek: tl okos ahhoz, hogy megprbljak
tle ilyen engedmnyt szerezni".
Kockzatvllalsi hajlandsg. Tegyk fel, hogy tvenszer feldobok
egy rmt, s minden alkalommal fej" jn ki. Ezutn gy szlok
hozzd: Tz az egyhez esllyel ismt fejet" fogok dobni". Fo-
gadst ajnl, s te hajlamos vagy belemenni, mivel tudod, hogy
valjban 50-50 az esly. s most ttelezzk fel, hogy abban
az idben a teljes vagyonod 100 000 $, s n ezt mondom: A
millimat teszem fel a te szzezred ellenben, ok?" Gondolkodni
kezdesz, valahogy gy: A vagyonom forog kockn, valsznleg
ismt fej" jn ki, s akkor mindenemet elvesztem". Kockzatvl-
lalsi hajlandsgod megjelent a trgyalasztalnl, s ez rnyalta a
dntsedet.
Id. Az id a legjobb trgyaler. Minden ingatlan tranzakcinak
van valamilyen idbeli korltja, amelyen bell kell a feleknek
dolgozniuk, ha zletet akarnak. Akinek ellenrzse van az id
felett, az ellenrzi az zletet is.
A MESTERTRGYAL T JELLEMZJE
A trgyalstechnika egyik neves kutatja felmrst vgzett, amely-
nek keretben arra krt nhny nagy cg igazgatjt, hogy rtkeljk
fontossguk szerint az embereknek azokat a szksges tulajdonsga-
it, amelyeket trgyalsaik sorn a sajt elnykre tudnak felhasznlni.
Br ebben a tmakrben nekem is megvolt a sajt elgondolsom,
szintn megleptek a kvetkezkben felsorolt vlasztsaik:
1. Szemlyisg. Abban hittek, hogy a kedvez szemlyisg fontosabb,
mint a tuds. (Ez megrzott engem.)
2. A trgyalsi anyag ismerete. n azt gondoltam, hogy ez a
legfontosabb!
3. Az informcik rendezsnek kpessge. Ez kiemeli annak fontossgt,
hogy az igazgatknak j munkaszoksokat kell kialaktaniuk, mint
pldul a rendszeres jegyzknyvvezets, valamint a hatkony
trolsi s visszakeressi rendszer kialaktsa.
4. Az emberi termszet ismerete. Nem gondoljtok, hogy ezt elbbre
kellene sorolni?
5. A gyengesgek felismersnek s kihasznlsnak kpessge. Az igazgatk
rdekelve voltak abban, hogy olyan embereket alkalmazzanak, akik
elg intelligensek s lnk szellemek ahhoz, hogy leszondzzk a
msik felet anlkl, hogy megszlalna bennk a vszcseng, s
azutn az gy nyert informcikat a sajt elnykre hasznostsk.
E fejezet kvetkez rszeiben arrl lesz sz, hogyan tudod ki-
fejleszteni magadban ezt az tfle trgyalsi kpessget, amelyeket a
megkrdezett igazgatk olyan nagyra rtkeltek.
Fejleszd a szemlyisgedet
Lgy kellemes szemlyisg", akinek a trsasgban brki szvesen
van. Lgy bartsgos. rd el, hogy aki veled beszl s veled foglalko-
zik, az knyelmesen rezze magt. Ez nagyon lnyeges. Ha az embe-
rek szeretnek tged, akkor igyekeznek a kedvedben jrni. Keress k-
zs alapot ahhoz, hogy j kapcsolatot alakts ki a msikkal. Tallj k-
zs trsalgsi tmt. Nzz krl az irodjban, az rasztaln. Ha gy
ltod, kedveli a sportot, akkor arrl beszlgessetek. Ha csaldi kpet
ltsz, krdezz r arra. Ez az unokja? Olyan fisnak tnik ez a szp
kislny, igazam van? Hny unokja van? Hny fi van kztk? Milyen
gyakran tallkozik velk?" Minl nagyobb rdekldst mutatsz irnta,
annl melegebb s meghittebb" rzst idzel el benne.
Amennyiben j humorrzkrl teszel tansgot, az kitn jgtr
lehet, de tartzkodj minden olyan megnyilvnulstl, amely srts-
knt is felfoghat. Kelts magadrl olyan benyomst, hogy zletkt
s nem zlettr vagy. Gyzd meg a msik felet szintesgedrl s
arrl, hogy klcsnsen barti eredmnyt szeretnl elrni.
Tanulj meg rugalmasan viselkedni. A trgyals eredmnyeknt
ritkn kapod pontosan azt, amit szeretnl. A kzeleds vagy egy el-
fogadhat alternatva elrse felr a teljes gyzelemmel.
Igyekezz megszilrdtani magadrl a megbzhatsg kpt. Ha
meggred valakinek, hogy felhvod, akkor tedd is meg. Ha azt mon-
dod: Meg fogom szerezni nnek ezt az informcit", akkor jrj
utna, s az eredmnyt kzld vele. Ne feledd, az gret megszegse
slyos tnyez a bizalom elvesztsben. A lertkelds mennyisgt
soha nem tudod szmszersteni. Soha senki nem fog tled egy font-
nyi bartsgot vagy egy csokor tisztessget krni, de mindig hajlandk
lesznek fizetni (engedmnyek adsnak formjban), ha bartsgot s
tisztessget nyjtasz nekik a trgyalsi folyamatban.
rzkeltesd a tmval kapcsolatos tudsodat
Ebben a fejezetben mr korbban is emltett rdekes jelensg az,
hogyha sikerl meggyznd a partneredet arrl, hogy kiterjedt tuds-
sal rendelkezel mgha valjban nem is gy ll a helyzet , sok pon-
tot nyerhetsz azzal, ha a msik fl tlbecsli a hozzrtsedet. Lehet,
hogy feladja a trgyalsi stratgijt mondvn: Ez az ember tl okos
ahhoz, hogy ez a stratgim nla mkdjn".
Az a fajta tuds, amelyet rzkeltetni akarsz trgyalpartnereddel,
kt kategriba esik:
1. Tnyleges tuds. Az a fajta tuds, amelyet sajt tapasztalatai s nevel-
tetse sorn szerzett valaki. Knnyen nvelheted tudsod trhzt
azltal, hogy kls szakemberekkel beszlgetsz a trgyals eltt
vagy annak folyamn. Soha ne flj, vagy ne szgyellj krdseket
feltenni a hozzrt embereknek. Az egyetlen ostoba krds az,
amelyet nem tettl fel! A szakrtkkel, valamint a sajt embe-
reiddel folytatott vita nagyon lnyeges ahhoz, hogy olyan inform-
cikra tegyl szert, amelyek az eltted ll trgyalssal kapcsolatos
llspontod kialaktshoz szksgesek.
2. Ltszlagos tuds. Ez az a szleskr, vagy inkbb felsznes infor-
mci, amelyet a trgyal fl egy bizonyos tma megvitatsa sorn
rzkeltet. Nagyon hatkony lehet, ha mindez sima, hatrozott
eladsmddal prosul. Itt alkalmazhat az a tuds, amelyet a tr-
gyal fl hasonl ellenfelekkel, hasonl szitucikban folytatott,
hasonl trgyalsai sorn nyert. Pldul ha hitelfolystval tr-
gyalsz egy j bankban, felttelezheted, hogy ott is a korbbiakhoz
hasonl cges procedrkkal s mentalitssal fogsz tallkozni.
Ha az j banktisztviselvel rzkelteted, hogy tisztban vagy a
szoksos banki gymenettel, kevsb fogja felsrfolni a banki
kltsgeket, s nagyobb valsznsggel elvgzi az ltalad krt
vltoztatsokat.
Szervezd meg az informciidat: Donald Trump spirl jegyzetfzete
s ms eszkzk
Ha szeretnd kifejleszteni magadban ezt az igen kvnatos jel-
lemzt, nagyon lnyeges, hogy az informcik trolsra s azonnali
visszakeressre megfelel munkaszokst s csalhatatlan mdszert
alakts ki. letment jelentsge lehet ennek, amikor nyoms alatt
vagy. Azt javaslom, hogy egyszer, spirl fzs jegyzettmbt hasz-
nlj, amelybl a lefztt lapok kiszedhetk tlthet mappa helyett. Ha
megnznd Donald Trump rasztalt, spirl jegyzetfzett lthatnd
rajta, amelyben idrendben szerepelnek a telefonhvsai, valamint a
teendi. Ha ez fontos munkaszokst jelent az szmra, mirt ne
vlna be neked is? Hagyj fel azzal a szoksoddal, hogy a jegyzeteidet, a
telefonszmokat s egyb informcikat bortkok htra vagy azokra
a kis sznes, ntapads cdulkra firkantod fel, amelyek mindenhez
hozzragadnak, s hajlamosak eltnni, amikor ppen keresed ket.
Egy msik nagyszer technika a nyitott gyek ellenrz listja,
amelyet folyamatosan frisstesz. Amint egyre jobban belemerlsz az
ingatlan gyekbe, azon kapod magad, hogy az egyik gy olyan, mint
a tbbi msik, s egyre nehezebb, ha nem egyenesen lehetetlen az
egyes trgyalsok llapott elklntve kezelni. Egy napraksz elle-
nrz lista risi segtsget jelent.
Tovbbi rtkes eszkz a rsztvevk ltal felvllalt klnbz
pozcik mi-k listja" Ez rvilgt a korbban mr emltett bizony-
talansgi znkra. Nagyon sokat segt, ha lerjuk azokat a kulcst-
nyeket, amelyekrl neked s a msik flnek alapveten eltr s egy-
msnak ellentmond a felfogsa, a meggyzdse. Ezekkel szembe
kell nzni, s harcba szllni ellenk, hogy lehetv vljon a tranzakci
lezrsa klcsnsen elfogadhat eredmnnyel.
Ezt a mi-k listt" n kiegsztem egy kvnsg listval", amely-
ben lejegyzem, hogyan szeretnk megoldani bizonyos gyeket, vagy
hogyan szeretnm rvenni a msik felet, hogy fogadjon el egy j gon-
dolatot. Ez nagyon rtkes cl, mivel arra knyszert, hogy tgondol-
jam a lehetsges megoldsokat s forgatknyveket, megvalstsuk
rdekben.
Javaslom azt is, hogy valahol a trgyals kzepn kszts egy
eredmnylistt, amelyen feltntetsz minden jtkost", azonostod a
tranzakciban betlttt szerepket, s kirtkeled a nevk mell rt
pluszokat s mnuszokat, hogy segtsenek tged annak megrtsben,
mit akarnak az egyes szemlyek, mit tudsz felajnlani nekik, s hogyan
tudjk tmogatni vagy srteni a trgyalsi pozcidat. Az tleteknek
ez a listja nem teljes kr, mgis ers alapot kpezhet, amelyre az
informciszervezsed sajt egyedi megoldst felptheted.
Add bizonysgt az emberi termszet ismeretnek
A kvetkez alapigazsgok legtbbje nyilvnvalnak s tlzottan
leegyszerstettnek tnhet a szmodra, n mgis ktelkedem abban,
hogy jelentsebb idt fordtottl volna arra, hogy a trgyals kimenete-
lre kifejtett hatsukat elemezd. A trgyalsok tern vgzett kutatsok
tffog, minden rszletre kiterjed ksrleteket folytattak annak rde-
kben, hogy bizonytsk ezeknek a gondolatoknak az rvnyessgt.
Nem tudom elgg hangslyozni, hogy az az id, amelyet arra ford-
tasz, hogy tudsod alapjnak rszv tedd e gondolatokat, nagyon jl
eltlttt id. Rendkvl hasznosak lehetnek eljvend trgyalsaidnl.
Teremts exkluzivitst. Errl mr volt sz a 3. fejezetben, de olyan
fontos, hogy indokolt az ismtlse: Az emberek azt akarjk meg-
szerezni, amit nem tudnak, vagy amit valaki ms akar. Ha valaki
kijelenti: Ezt nem adom el semmi ron", mindenki azt gondolja,
hogy kell lennie egy olyan rnak, amennyirt megvsrolhat. Ez
a gondolat a lelke valamennyi aukcinak. Minl tbben licitlnak
egy bizonyos darabra, annl magasabbak lesznek az ajnlatok, s
annl lelkesebbek a licitlk.
Az embereket tlterheli, ha tl sok dntssel szembeslnek.
Ha egyszer ezt a tnyt elfogadod, akkor knnyen meg tudod r-
teni, mirt a legjobb az egyszerre csak egy kicsit" megkzeltst
alkalmazni. Kpzeld csak el: azt szeretnd elrni, hogy valaki egy
golflabda nagysg pirult lenyeljen. Ha egyszerre adod be neki,
megfullad tle. Ha azonban felvgod a pirult kis darabokra, s
klnbz idpontokban adagolod neki, le fogja nyelni az egsz
pirult anlkl, hogy szrevette volna, mit tettl vele.
A trvnyessg lgkrnek" jelensge. Errl a rendkvl fontos
tmrl is volt mr sz a 3. fejezetben. Ha mg mindig nem len-
ne vilgos, hogyan mkdhet ennek az ereje az rdekedben vagy
ellened, azt javaslom, olvasd t jra a fejezetet.
Elgedettsg. Trgyalsi szituciban mindenkinek szksge van
az elgedettsg rzsre. Az emberek hinni akarnak abban, hogy
kemny, kiharcolt engedmnyeket nyertek el tled. Hogy ezt az
ignyket kielgtsd, meg kell tanulnod visszafogottnak lenni.
Lgy fukar a kedvezmnyeiddel, mg akkor is, ha azok csekly je-
lentsgek a szmodra, mert azt a tnyt, hogy a msik oldalnak
sikerlt rvennie tged, hogy valamiben engedj, a maguk rszrl
gyzelemnek tekintik. Mivel a gyzelem egy nehezen kiharcolt tma,
amelyet egy hosszan elnyl trgyals eredmnyezett, egy mly n-
elgltsg rzst kelti a gyztesben; nagyon fontos, hogy hagyj idt
a trgyalson ennek kialakulshoz. Tanuld meg kielgteni az egy-
nek szksgleteit. Mondd el nekik, hogyan sikerlt tltrgyalniuk"
tged, s elhrtaniuk egy ilyen kemny akadlyt. Mondd el nekik,
hogy hihetetlen fizetsg lett a jutalmuk, s nem is tudod, hogy csi-
nltk ezt. Mindenkinek jl esik, ha dicsrik. Tedd ezt meg, mg ha
gy rzed is, hogy megfulladsz ezektl a szavaktl.
Az emberek velk szletett flelemmel viseltetnek msok fel-
sbbrendsgvel szemben. Mikzben fontos az, hogy kimutasd a
trgyals tmjval kapcsolatos tudsodat, ne akarj olyan okosnak
tnni, hogy az emberek fljenek zletet ktni veled. Ennek felis-
mershez nha magadv kell tenned azt az alapelvet, hogy nha
a buta" jelenti az okosat". Sol Goldman, akirl ksbb mg sz
lesz, multimilliomos lett, szerny mozgrus kereskedi httrrel.
Hinyos formlis kpzettsge ellenre volt az egyik leglesebb
elmj ember, akivel valaha is tallkoztam. Brilins trgyal volt,
aki nagy szerepet jtszott az n, trgyalknt elrt ksbbi sikere-
imben. Brmire s mindenre emlkezett, ami az egyes ingatlanok
rszleteit, illetve az ingatlan arna" rsztvevit illeti. Trgyalsain
a msik flnek az szleskr szakrtelmrl soha nem volt fogal-
ma. Ha valamelyik partnere olyasmit mondott, aminek a megfon-
tolshoz idre volt szksge, ezt mondta: nk sokkal okosab-
bak nlam. Lenne szves ezt egyszerbben is elmagyarzni, hogy
az n szkebb agyam is megrtse?" Pontosan tudta, mit javasolt a
msik, valamint azt is, hogy mi lehet erre az vlasza. Az egysze-
rstett magyarzat azonban gyakran az elsnl tmadhatbb volt,
s ha ez volt az igazi, akkor erre vlaszolt. A vlemnyalkots
halogatsa is idt adott neki arra, hogy megerstse a vlaszt, s
azutn gy adja azt el, mintha egy helyi sutty lenne, aki cspbl
l, anlkl, hogy a tma mlysgt vgiggondoln. Amikor Sol
Goldman 1987-ben meghalt, ingatlan vagyont 700 milli dollr-
nl is tbbre becsltk, s msodikknt ismertk el, csupn New-
York Cityben birtokolt ingatlanjai alapjn. Nem rossz teljestmny
egy olyan embertl, aki megjelensvel butnak tetette magt.
Ziff Legkisebb Erfeszts trvnye. Mint azt az 1. fejezetben mr
emltettem, Ziff kutat volt, aki arra a kvetkeztetsre jutott, hogy
az emberek brmilyen trgyalson a lehet legkisebb erfesztssel
kvnnak eredmnyt elrni. Elnydre hasznlhatod ki ezt a tr-
vnyt, ha beleegyezel abba, hogy elvgzel minden olyan munkt,
amit a msik fl valjban nem akar megcsinlni. Mondd azt a
partnerednek, tudod, hogy mennyire elfoglalt, s te hajland vagy
levenni a vllrl a terhet azzal, hogy az alantas munka zmt el-
vgzed. Azon kvl, hogy segtksznek mutatkozol, ha te vagy az
a fl, aki brmely tranzakcira vonatkoz pnzgyi informcik
elksztst s dokumentlst kezdemnyezi s ellenrzi, azzal
hatalmas elnyre is szert teszel. Te tudod, mit vettl bele a doku-
mentciba, s mit hagytl ki belle. Az olvas ltalban beleesik
az rott sz csapdjba, s arra koncentrl, amit lt, s nem arra,
amit ppen nem lt. Engedd, hogy Ziff trvnye az rdekedben
mkdjk.
Mindenki szereti a potyt". Ez az elv szmos sikeres marketing
s eladsi stratgia alapkve. Egyet fizet, kettt kap". Ha kihasz-
nlja ennek a specilis ajnlatnak az elnyeit, akkor kldnk n-
nek egy msik szerkentyt teljesen ingyen". Vsroljon mg ma,
s akkor mi fizetjk a teljes szlltsi kltsget". Ez a lista vgtelen,
de mkdik. Prblj valami olyasmivel eljnni, amit hajland
vagy ingyenesen bedobni az zletbe, s a legkisebb sztnzssel is
nyer napod lehet.
Az emberek hisznek a "j tett helybe elmletnek. Kz kezet
mos" s Jtett helybe jt vrj" a legtbb ember ezeket az gyin-
tzs tisztessges mdjnak tartja. Hajlok arra, hogy a filozfinak
ezt a rszt elfogadjam. Ez azonban nem jelenti azt, hogy egyen-
rtk cserre van szksg, mintha ez quid pro quo" (valamit
valamirt") cserealap lenne. Nincs semmi, ami azt mondan, hogy
ami a szmodra a valamit" jelenti, az a msik szmra ugyanolyan
rtk, mint az valamirtje". Tedd magadv ezt az elvet, de a
csert igyekezz a magad javra billenteni. A msik felet annyira elb-
vli a tisztessged, hogy megfeledkezik annak mrlegelsrl, hogy
a kicserlt egysgek kinek-kinek milyen elnyket jelentenek.
Mindenkire hat az egyszer megolds ereje. gy tnik, hogy a leg-
tbb ember szmra az Osszuk meg a klnbzetet" megolds
ltszik valahogy az egyetlen tisztessges megoldsnak. Vesd el ezt
mint megoldst, hacsak nem ll rdekedben gy tenni, s ne fog-
add el, ha gy gondolod, ez nem tisztessges a szmodra. Tr-
gyaljuk ezt meg ksbb" - ezzel a javaslattal knnyen elkerlhet,
hogy lehorgonyozz egy tma mellett, amikor az rzelmek ppen
magasra csapnak.
Az emberek becslik azt a szemlyt, aki kpes azt mondani:
Hibztam". Ttelezzk fel, 200 000 $-os ajnlatot tettl egy
plet megvsrlsra, s ajnlatodat elfogadtk. Tovbbi meg-
fontolsok utn azt mondod az eladnak, hogy sokkal nagyobb
s kltsgesebb javtsokra van szksg, mint gondoltad, s az
ajnlatodat ezrt 40 000 $-ral szeretnd cskkenteni. Ha az el-
ad rosszhiszemsggel vdol, s visszatncol a megllapodstl,
mondd ezt: Borzasztan sajnlom, de jhiszemen tvedtem, s
azt gondolom, n nem akar ebbl hasznot hzni, ugye?" Ez a val-
loms megszerezheti neked, rszben vagy egszben, a krt 40 000
$-os rengedmnyt.
A legtbb embert sjtja a hatrid szindrma". Clod elrshez
az a leghatkonyabb idszak, amikor az gy mr majdnem kifut a
hatridbl, f i a a trgyal partnerednek valamilyen hatrideje van,
mint pldul: Ma dlutn 3 rig jelentst kell tennem a fn-
kmnek", akkor a nyitott gyek lezrsra gyorsan, hromnegyed
hromig szinte biztosan sor kerl. Tudd meg, milyen hatridk
ktik a msik felet, a kulcskrdsek megoldsval vrj ki az utols
percig, s figyeld meg, milyen elnys eredmnyeket fogsz gy el-
rni.
Az emberek azt akarjk, hogy a befektetett idejk" kifizetd
legyen a szmukra. A 3. fejezetben beszltem rla, hogy a befek-
tetett id" elve hogyan mkdik. Donald Trump s n ezt az elvet
alkalmaztuk olyan eredmnyek elrshez, amelyekrl eredetileg
azt gondoltuk, hogy nem is elrhetek.
A gyengesgek felfedezse s kihasznlsa
Az informci a trgyals sorn hatalmat jelent. Ha rlad kell
informcit szereznem, azt gy rhetem el, hogy sok krdst teszek
fel neked. Ha azt mondom: Valban olyan szorult helyzetben vagy,
hogy nhny hten bell ki kell kltznd a laksodbl?" Erre te
s< >ha nem fogsz egyenes igennel vlaszolni, mert az rtana a trgyalsi
pozcidnak. Ezrt gy vlaszolsz: Ez v vgn szeretnk bekltz-
ni". Mire n: Nem tudom, hogy ez lehetsges-e, mi lenne, ha hrom
hnappal ksbb adnm t?" Gyors vlaszod: Hrom hnap mlva
nem lesz j, most van r szksgem". Anlkl, hogy szrevetted vol-
na, mgis elrultad, hogy szorult helyzetben vagy. Mindssze annyi
trtnt, hogy bedobtam egy alternatvt, te pedig azt mondtad: Nem
tudom ezt az alternatvt elfogadni". Ez gyakorlatilag megadta nekem
a vlaszt a krdsemre.
Egy msik indirekt krds lehet: Mi lenne akkor, ha nem fizet-
nnk ki kszpnzben a teljes sszeget, hanem visszavllalna 25 000 $
jelzlogot?" Ha erre az a vlasz: Nekem valjban kszpnzre van
szksgem, hogy visszafizessem az adssgomat a banknak", akkor
tudod, mi van? Felfedezted az egyik gyengjt, amit ksbb mg
hasznosthatsz. Nha egy temezsi krds segt vlaszt vlthat ki.
Felteszed a kvetkez krdst: Zavarna tged, ha a brleti szerzds
dtumt hrom hnappal kitolnnk?" A vlasz: Ezt nem tudom el-
fogadni, mert a jelenlegi szerzdsem 60 nap mlva lejr". Ismt rt-
kes informcihoz jutottl, kzvetlen krds feltevse nlkl, amelyre
lehet, hogy nem kaptl volna igaz vlaszt.
Ismt ms szituciban ezt mondhatom: Mirt akarod ezt most
eladni?" Nos, az a helyzet, hogy nem rzem teljesen jl magam."
Ezzel megtalltam az elads okt. Ezt is krdezhetem egy eladtl:
,,Hallott valamit errl s errl?", mire nemlegesen vlaszol. Ezzel
kpet kaptam arrl, hogy mennyire van sszhangban a piaccal. Meg-
ismtlem: az informci a trgyalsnl - hatalom.
jelentsen meggyengtheti a msik fl pozcijt, ha azzal utastjk
el az ajnlatodat, hogy talltak egy jobbat, de az ktba esik, s vissza-
trnek hozzd. Ilyen esetben fokozhatod az elnydet, mint ahogy
egyszer n is tettem, amikor az 1960-as vek vge fel trgyaltam
egy rdilloms, a WGL1 megvsrlsrl Long Island-en. Az elad
kezdetben 500 000 $-t krt, kszpnzben. Sgorom s n zlettrsak
voltunk, s 450 000 $-t ajnlottunk rte - 50 000 $-t kszpnzben, s
egy 400 000 $-os jelzlogot. gyvdjk visszautastotta ajnlatunkat,
ezzel: Van egy 500 000 $-os ajnlatunk, amelyet kszpnzben meg-
kapunk".
Egy hnappal ksbb felhvott engem ugyanez az gyvd, s ezt
mondta: A msik zlet elszott, gy elfogadjuk az ajnlatt". Na,
most bestlt az n utcmba! Mifle ajnlatot?" - krdeztem tettetett
csodlkozssal. Nos, 450 000 $-t grt jelzloggal kombinlva." gy
vlaszoltam: Na igen, de sajnos az mr egy hnapja trtnt. Az-
ta a pnznk zmt mr befektettk nhny ms projektbe. De ha
szndkban ll jra felajnlani az zletet, tgondolhatjuk a dolgot."
Elmentem a sgoromhoz, s azt mondtam, szerintem el fogjk fog-
adni a 400 000 $-t, 100 000 $-t kszpnzben, a tbbit pedig 4%-os jel-
zlog trlesztsre. Vgjunk bele!" - mondta. Megtettem ht az ajnl-
atomat, amit elfogadtak. gy kerltem bele a rdis zletgba, rend-
kvl j felttelekkel - kihasznlva az elad gyengjt.
GEORGE TRTNETE -
SOL GOLDMAN TRGYALSI STLUSA
Tapasztald ki, milyen technikk mkdnek a leghatko-
nyabban a msik fllel szemben. Ha gyllik a paprmunkt,
raszd el ket paprokkal. Ha nem tudjk tolerlni a hossz
megbeszlseket, nyjtsd el jl azokat. Ha megflemlti ket
egy dhs kitrs, a megfelel idben mutass haragot. Sol
Goldman egyszer nagyon hatkonyan alkalmazta ezt a taktikt
egy trgyalson, amelyen n is rszt vettem, mieltt mg
Trump szervezethez csatlakoztam. Goldman meg akart vs-
rolni egy pletet, amelyrt hajland volt 15 milli $-t fizetni,
kszpnzben. (Goldman multimilliomos volt, aki Amerika egyik
leggazdagabb embere lett, s sok szabad kszpnzzel rend-
elkezett.)
Goldman gy indtotta a trgyalst, hogy megkrdezte az el-
adt: Mennyit kr az pletrt?" Az elad vlasza: 15 milli $-t,
kszpnzben". Goldman magasrl indtott rikoltssal vlaszolt:
MICSODA!?"Nos, ez olyan r volt, amelyet Goldman hajlan-
d volt megfizetni, s amit az elad is krt. Goldman mgis
teljesen felhborodva mondta azt, hogy MICSODA!?" Erre az
elad gy vlaszolt: Nos, taln mehetnk egy kiss lejjebb;
mit szlna 14 millihoz, kszpnzben?" Erre Goldman ismt
az elzhz hasonl rikoltst hallatott: MICSODA!? KSZ-
PNZBEN. KSZPNZBEN AKARJA AZ EGSZET?!"Erre az elad:
Nos, taln trgyalhatunk finanszrozsrl is."
A trgyals kzben Sol Goldman semmi lnyegeset nem
mondott, mindssze egyetlen szt ismtelt, ngyszer egyms
utn: MICSODA?!" Az elad azt gondolta, hogy olyan dhs,
annyira megsrtdtt, hogy Goldman vgl is 12 milli doll-
rrt vsrolta meg a hzat finanszrozssal! Pedig mindssze
annyit mondott: MICSODA?!"
Biztosan megrted, hogy fiatal gyvdknt, Sol Goldman
mellett dolgozva, kszen lltam arra, hogy kapjak az elad
els ajnlatn, mivel tudtam, hogy az gyfelem ksz ennyit
fizetni. Ehelyett Goldman vgig gy trgyalt, hogy nem tett
egyetlen ellenajnlatot sem. Soha nem mondott ilyesmit,
hogy: Legfeljebb 12 millit vagyok hajland fizetni". Mind-
ssze ennyit mondott: MICSODA?!" MICSODA?!" MICSO-
DA!?" MICSODA?!"
Kicsit ksbb, Goldman rdekldtt: Mekkora kamat ter-
heli a jelzloghitelt?" Az elad vlasza: 8%". Goldman ismt
felhborodott, s flsrt hangon vlaszolt: MICSODA, 8
SZAZALK?!"Az egsz trgyals hangvtele, tnusa azt rez-
tette az eladval, mintha megsrtette volna a kliensemet. Az
gy hihetetlen eredmnnyel vgzdtt.
Ksbb, egy msik trgyalson, Goldman knlt eladsra
egy pletet, amelyrt 20 milli dollrt gondolt kapni. Meg-
jelent egy vev, aki 20 milli $-t ajnlott fel rte. Goldman
csak ennyit mondott: Ennl jobbat is mondhatott volna".Erre
a msik fl gy vlaszolt: Nos, mit szlna 22 millihoz?"
Goldman erre ugyanazt vlaszolta: Ennl jobbat is mond-
hatott volna". Goldman mris 2 millival nagyobb ajnlatot
kapott, pedig mr a 20 millit is elfogadta volna, mgis azt
reztette ezzel a mondsval a msik fllel, hogy az rat
emelnie kell. Azt gondolta, hogy klnben Goldman nem
megy bele az zletbe. Pedig ez pusztn trkk volt ami
mkdtt! Goldman ebben a trgyalsban is gy volt sikeres,
hogy kzben nem adott ki semmifle informcit.
A SIKERES TRGYALS KRITIKUS SZABLYAI:
MIT TEGYNK, S MIT NE
Az ltalam lert trgyalsi alapelvek s technikk erteljesek, de
nem mindegyik fog mkdni a szmodra. Nagyon fontos, hogy a
sajt trgyalsi stlusodhoz alaktsd ket. Minden embernek egyedi a
szemlyisge s a trgyalsi mdszere. Ha egyszeren csak msolni
kvnsz valakit, az emberek gy fogjk rezni, hogy megprblod el-
rejteni az igazsgot arrl, hogy ki s mi vagy tulajdonkppen. Ennek
az lesz a kvetkezmnye, hogy gyorsan elfordulnak tled, mivel gy
rzik, nem vagy megbzhat.
Ne beszlj a gyengidrl soha, senki eltt. Lgy biztos benne, hogy
mindenki hallgatni fog a sajt oldaladon. Szmos zlet hisult mr
meg amiatt, hogy azok, akik nem is vettek rszt a trgyalsban,
nem tudtk tartani a szjukat.
Ne higgy a mumus" elmletben. Ingatlan zleteknl gyakran
fordul el, hogy ilyenekkel riogatnak: Nzze, ha nt nem rdekli
ez az zlet, van kt msik jellt, akiket rdekel". Ennek egy msik
vltozata: Ennl jobb ajnlatot kaptam valaki mstl". Ne adj
hitelt az ilyen kijelentseknek. Ha a legcseklyebb igazsg is lenne
ezekben az lltsokban, akkor nem veled foglalkozna, hanem az-
zal a msik, jobb zlettel.
Ne bzzl a feltevseidben. Ha azzal a hiedelemmel indulsz, hogy
valamennyi felttelezsed s becslsed hibs, akkor soha nem
fogsz csaldni, viszont rmet okoz majd, ha kiderl: igazad volt
nhny dologban.
Ne ttelezd fel, hogy a msik fl is tudja azt, amit te tudsz. Szon-
dzd le a trgyalsok sorn, hogy mit is tudnak.
Ne fogadj el azonnal egy ajnlatot. Fogd vissza magad. Ne felejtsd
el, hogy a msik flnek szksge van a trgyalsok kimenetele f-
ltt rzett elgedettsg" rzsre. Ne knnytsd meg tlsgosan
a dolgukat, mert klnben azon fognak tiprdni, hogy mennyi
pnzt hagytak ott az asztalon.
Ne dnts gyorsan, inkbb hzd el a trgyalsokat. (Ne feledd,
hogyha id befektetsre" veszed r a msik felet, az segthet a
kielgt vgkifejlet elrsben.)
Ne akard gyorsan lezavarni a trgyalsokat. Gyors trgyalsnl az
egyik fl rendszerint rossz zletet kt. Kivtelt jelenthet, ha egy-
rtelmen sokkal gyesebb s felkszltebb vagy, mint a msik fl.
Gyors trgyalsokon az gyesebb s a felkszltebb gyz.
Ne vesd be valamennyi erforrsodat. Mindig hagyd nyitva az ajtt
tovbbi gyletek szmra. Brmely hossz tv kapcsolatban en-
nek kritikus jelentsge van.
Ne feledd, hogy nem ltezik j r egy rossz ingatlanrt.
TRGYALS - FELKSZLS UTN
A trgyals olyan, mint a lverseny, de a nyers titka az, hogy oko-
san kell a versenyt futnod. Mieltt brmilyen trgyalsba belefogsz,
gondold vgig, hogy mi lesz a felkszlsed utn, a msik fllel val
valamennyi kulcstallkozdon. Pldul az els tallkozs alkalmval
csak keveset tudsz (vagy ppen semmit) az ellenfeledrl, valamint
arrl, mi lesz a trgyalsok kimenetele. Alkalmazd a P.O.S.T. (utn)
betszt, hogy felkszlj az ezutn kvetkez idkre: magra a tr-
gyalsi folyamatra.
P - a trgyalsban rszt vev partnered szemlyt jelenti. Tudd meg,
kivel fogsz trgyalni, s mi az illet funkcija. Soha ne trgyalj be
nem azonosthat partnerekkel. Krdezz r, ki , s milyen szerepet
jtszik az gyben. Tudd meg, kik a dntshozk az egyes megtrgyalt
elemek esetben.
O - a konkrt trgyalsokkal elrni hajtott clokat jelenti. Dolgozd
ki ezt vilgosan, mieltt elindulnl brmilyen tallkozra. Clodnak
a tallkoz vgn lemrhetnek kell lennie ahhoz, hogy a tallkoz
hasznos legyen. Ha azt gondolod, hogy egy kezdeti tallkoz clja
az zlet befejezse, rossz nyomon haladsz. Sokkal jobb clkitzs a
kvetkez: Lssuk csak, hogy az elad valban olyan ember-e, akivel
zletet kvnok ktni". Ez vilgos cl, amelyet lemrni is knny.
S a trgyalsokon kvetni kvnt stratgidat jelenti. Ez a jtkter-
ved vagy ltalnos megkzeltsed, amelyet elfogadni szndkozol. A
stratgia fogja meghatrozni, ld trgyal, s milyen tmkrl, ki vla-
szol a brmikor felmerl specilis krdsekre, s ki kszt jegyzeteket
arrl, hogy mikor mirl trgyaltak, s mi volt a trgyals eredmnye.
T az alkalmazott taktikdat jelenti. Ez a stratgia egyik alcsoportja.
A lnyegi elemeket jelenti, amelyeket a jtkterv megvalstshoz
alkalmazni kell. Mondhatod ezt pldul: A j fi-rossz fi meg-
kzeltst fogjuk alkalmazni. Sam, azt szeretnm, ha te jtszand a
kemny fick szerept, s makacsnak, hajthatatlannak mutatkoznl.
n leszek a j fi, s kzvetteni prblok". Hogy hogyan rod le a
trgyalst, az tled fgg, de soha ne menj bele anlkl, hogy tudnd,
mit tervezel ott mondani vagy tenni. A taktikd azonban klnbz-
het, attl fggen, hogy hossz tv, illetve rvid tv kapcsolat jn
ltre. A hossz tv kapcsolatokat a gyengd, szeret gondoskods
bsgvel kell tpllnod. Agresszvebb lehetsz olyan trgyalsokon,
amelyek csupn rvid tv viszonyrl szlnak.
Trgyals utni ttekints
Rendkvl fontos, hogy elvgezzk az ttekintst, amint lehet va-
lamennyi trgyals utn. Ez abszolt ktelez! Az ttekints sorn a
kvetkez krdseket kellene feltenned, s megvlaszolnod:
Elrtem kitztt cljaimat? Ha nem, mirt?
Mi volt j, s mi volt rossz a trgyalsban?
Hogyan kell megvltoztatnom korbbi felttelezseimet?
Mit gondolok a folytatsrl? Kszlt valamilyen munkaterv? Sze-
repelnek benne elvgzend feladatok? Ha igen, kiknek s mikor
kell azokat elvgeznik?
Miutn minden krdsre vlaszt adtl, kszts megfelel jegyze-
teket, s helyezd el azokat biztosan mkd adatbzisodban, hogy
azonnal visszakereshesd, amikor az szksges.
TELEFONOS TRGYALSOK
A telefonls rszt kpezi minden trgyalsnak, a telefonos
trgyalsoknak azonban vannak elnyei s htrnyai. F elnye az
idmegtakarts. Telefonon knny trgyalni olyan specifikus idben,
amely mindkt flnek megfelel. A telefonos trgyalsok knyelmesek,
s a mobil telefonok elterjedsvel hvs csaknem mindenhonnan
kezdemnyezhet. A konferenciahvsok szintn nagyon rtkesek
sok rdekelt fl sszehozsra tekintet nlkl arra, hogy ppen hol
tartzkodnak. E nyilvnval elnyk ellenre a telefonnak van n-
hny, hatrozottan szrevehet htultje.
Telefonos csapdk, amelyekrl tudnod kell
' Telefonos trgyalsok sorn az egyik fl gyakran elfelejt valamit,
mivel az ilyen trgyalsokra ltalban kevesebbet kszlnek. A kr-
ds csak az, hogy az elfelejtett tmakr milyen sly, fontossg.
Elveszted annak a lehetsgt, hogy a partnered arckifejezsbl
s testbeszdbl olvass. Ez pedig fontos lehet, klnsen a tr-
gyalsok elejn.
Az egyik felet ltalban kszletlenl ri a hvs, hacsak nem
egyeztettk elre az idpontot, valamint a megbeszlni kvnt
tmakrket. Soha ne te legyl a kszletlen fl.
A megszakts hallos. Brmi, ami megzavarja valakinek a
gondolatlnct, katasztrfhoz vezethet.
Telefonos trgyals alatt soha nem tudhatod, hogy esetleg nem
hallgat-e le valaki. Mg ha fel is teszed a krdst: Van valaki ms
is a vonalban?", nem szmthatsz szinte vlaszra.
Telefonos hvs esetben semmifle vonatkoz dokumentumot
nem tudsz megtekinteni, amelyet a msik fl megmutatna. Mond-
hatjk azt, hogy Rendelkezsnkre llnak olyan statisztikk, ame-
lyek alapjn az nk pletnek ra tlzottan magas". Nem tudsz
olyasmit cfolni, amit nem ltsz.
Telefonos trgyalsoknl mindig jelen van a megoldsra trekvs.
A felek, mieltt befejezik a beszlgetst, szeretik azt rezni, hogy
elintztek valamit, hogy megegyezst rtek el egy vagy tbb pon-
ton.
A telefonos trgyals mesteri elsajttsnak az a kulcsa, hogy ta-
nulj meg odafigyelni! Hvs fogadsakor mindig krdezd meg a hv
felet: Mi a clja ennek a hvsnak?" Azutn relaxlj, s figyelj gon-
dosan. Ha te nem beszlsz, a msik fl knytelen beszlni, vagy pedig
knos csend lesz, ami a legtbb ember szmra elviselhetetlen. Miu-
tn meghallgattad, s megszereztl minden informcit, amit akartl,
mondd azt a partnerednek, hogy vissza fogod t hvni. Ez megadja
neked a szksges idt ahhoz, hogy a megfelel vlaszt kialaktsd.
A visszahvst nyugodt helyrl s megfelel idpontban indtsd,
hogy minimlisra cskkentsd a megszakts eslyt. Legyen minden
olyan a tmhoz tartoz anyag, amire szksged lehet a kezed gy-
ben, mieltt rszt vennl egy telefonos trgyalsban. Segt eszkzd
lehet egy ellenrz lista, amely egyttal a napirendi pontokat is mu-
tatja, s szksg esetre egy szmolgp. A beszlgets alatt kszts
j jegyzeteket, s vezesd t azokat spirlozott jegyzetfzetedbe. A
beszlgets vgeztvel gyelj arra, hogy jegyzeteid az adatbzis meg-
felel helyeire bekerljenek. J politika, ha a beszlgetst s az elrt
megllapodsokat megersted utnkvet levl, fax vagy e-mail
formjban.
A HOLTPONTOK, HATRIDK S HALASZTSOK
KIHASZNLSA SAJT ELNYDRE
Holtpontok
Amikor a kt fl kztti trgyals zskutcba, holtpontra jut,
tedd fel magadnak a krdst, hogy egy holtpont ebben az idben s
ebben a tmban helynval-e. Egy holtpont tbbnyire valamilyen
korltozs kvetkezmnye, amelyet a trgyalfelek el llt valaki a
sajt oldalukrl. Ha gy rzed, hogy valdi holtponthoz rtl, s gy
dntesz, hogy otthagyod a trgyalst, lgy kedves. Mosolyogj, amikor
kistlsz, s mondj valami ilyet: n valban szerettem volna meg-
venni az ingatlanjt, de az n ltal megszabott r nem relis". Mindig
hagyd nyitva az ajtt a tekintly megrzse" rdekben (pl. adok r
idt, hogy tgondolja".)
Ha valamelyik fl jl fogad egy holtpontot, az hatrozott elnyre
tesz szert. Egy holtpont nem jelenti szksgszeren a trgyals vgt,
plne kudarcot, a legtbb ember mgis annak fogja fel. Sok esetben
azt tapasztalhatod, hogy egyb elnyket kaphatsz a msik fltl, ha
hagyod, hogy egy trgyals egyik tmja holtpontra fusson.
Nagy szervezetek elborzadnak a holtpont gondolattl, mivel
k azt kudarcknt lik meg. Az okos ingatlan befektetk azonban
tudjk, hogy a holtpont nem jelent kudarcot, s mindig ttrhet.
Ez elnyt jelent a szmodra, ha nagy szervezettel kerlsz zleti kap-
csolatba.
Vannak olyan esetek, amikor egyenesen dvzlnd kellene a
holtpontot, mivel vilgosan mutatja a msik flnek eltkltsgedet.
A holtpont teszteli a msik fl eltkltsgt is. Ha azt mondjk:
Ez olyan dolog, aminek az elfogadst visszautastom, s elmegyek",
akkor figyelj jl, hogy valban elmennek, s tvol maradnak-e.
Ha sznvallsra knyszerted ket, gyakran visszakoznak, s elfo-
gadjk az llspontodat, vagy megoldsi alternatvt javasolnak. Pr-
blj kialaktani szmukra egy olyan utat, hogy elegnsan trhessenek
vissza a trgyalasztalhoz, s tekintlyveszts nlkl fogadhassk el
az llspontodat vagy javasoljanak alternatvt. Ha a msik fl gy
fogad egy holtpontot, hogy az a szmodra s a te oldalad szmra azt
bizonytja, hogy itt az t vge" egy bizonyos tmban, az mg nem
szksgszeren jelenti azt, hogy az egsz zletnek is vge.
ttrs a holtpontokon
A holtponton val ttrs egyik mdjt az jelenti, ha egyszeren
tmt vltunk, s a holtponthoz vezet krdsekrl ttrnk ms
terletre. Lehet, hogy az a bizonyos tma megoldatlan marad, de
ha megegyezst rtek el ms tmakrben, akkor a hangulat meg-
vltozhat, s a holtpontra jutott gyet ismt el lehet venni sokkal
szvlyesebb krlmnyek kztt.
Az ttrs msik mdja, ha nem hivatalos tra" trnk, s ms
utat prblunk nyitni a megoldsnak egy msik szemlyen, esetleg a
msik fl szervezetnek ms szintjn keresztl. Ajnlhatod esetleg azt
is, hogy prbljtok meg kikrni egy mindkt fl ltal respektlt har-
madik fl vlemnyt. Ha gy szndkozol ttrni a holtponton, hogy
engedsz, akkor ragaszkodj legalbb ahhoz, hogy kisebb engedmnyt
kapjl egy msik terleten, hogy a hitelessg szintjt fenntarthasd.
A hatridk felhasznlsa sajt elnydre
A legtbb ember az utols pillanatig kivr egy trgyalson a nyi-
tott krdsek megoldsval. Egy elismert trgyalsi szakrt rdekes
ksrletet vgzett. Egy prbatrgyalson val rszvtelre ssze-
lltott egy 100 fs csoportot klnfle tudsszinten lv ember-
ekbl. A rsztvevket kt, egymssal szembenll csoportra osztotta
a kvetkez elkpzelt szituciban. Egy nagy gygyszeripari cg
kifejlesztett egy gygyszert, amelyet gy npszerstettek, hogy csak
enyhe mellkhatsokkal vagy fejfjssal jrnak, de azt is tudtk, hogy
esetenknt vaksgot vagy komoly ltszavarokat is okozhat.
Egyes emberek komoly egszsgkrosods miatt pert indtot-
tak. A trgyalkat kt fs csoportokra osztottk, ahol az egyik fl a
gygyszercget, a msik pedig az ignyjogosultat kpviselte. Az volt a
feladatuk, hogy 60 perc alatt megegyezsre jussanak, klnben holt-
pontot llaptanak meg, s a trgyalst megszaktjk. Minden eltelt 10
perc vgt cseng jelezte, s kzltk a htralv idt. Az utols 10
perc alatt a csengsz s a kzlemny percenknt elhangzott. A ksr-
let azzal zrult, hogy az esetek 90%-ban az utols 5 percben sikerlt
egyezsgre jutni. Mi ebbl a tanulsg ingatlan befektetk szmra?
Az igazn intenzv trgyalst kzvetlenl a hatrid lejrta eltti
idszakaszra tervezd".
A legrosszabb hatridk, amelyekkel szembe kell nzned azok,
amelyek a te oldaladat rintik. Amikor a hatrid kzeledik, a msik
flnek van r ideje, hogy rugalmas maradjon, te viszont egyre ersebb
knyszer al kerlsz, hogy zletet kss potencilisan kedveztlen fel-
ttelek mellett.
Fontos tudnod, hogy mely hatrid valsgos, s melyik fiktv. Ha
valaki azt mondja: Pntekig felttlenl vlaszt vrok ntl", akkor
mondd neki azt, hogy ellenrizned kell a dolgokat, s jv cstrtk
eltt nem tudsz vlaszolni. Ha erre azt mondja, hogy Rendben van",
akkor tudod, hogy ez nem komoly hatrid. Ha azonban hihet ma-
gyarzattal meg tudja vdeni a pnteki vlaszadsod szksgessgt,
akkor az valdi hatrid.
Halasztsok
Tny, hogy minden tranzakci elhzdik, hacsak nincs valami
knyszert ok arra, hogy vgrehajtsk vagy beszntessk. Ha szeret-
nd felgyorstani az esemnyeket, gyakorolj ellenrzst elfogadhat
idkeretek fellltsval, s ragaszkodj ezek elfogadshoz. Ha idt
fordtasz arra, hogy koordinld az sszes rdemi rsztvev idbeosz-
tst, ezzel elkerlheted az elre nem lthat) halogatsokat.
Prblj ltrehozni annyi prhuzamos nyomot" (vagyis bzz meg
sokk olyan embert, akik egyidejleg dolgoznak a tranzakci klnbz
rszein), amennyit csak lehetsges. Az a krlmny, hogy a msik fl-
nek tbb embere dolgozik a tranzakcin (brker, gyvd, felgyel
stb.), hozzaddik a befektetett id" szmljukhoz.
Murphynek igaza volt, amikor az egyik trvnyben kijelentette,
hogy minden gy tovbb tart, mint gondolnd. Hacsak a halogats
nem szolglja az rdekedet, tedd meg a szksges lpseket annak
erdekben, hogy a tranzakci haladst sszer tempban tartsad,
amely sszhangban ll az gy mreteivel s komplexitsval.
TOVBBI TAKTIKK S ELLENINTZKEDSEK
Fogadd el, vagy hagyd ott. Ezt a kijelentst harcias szavaknak tartjk,
s az ultimtumot fogad felet ez rendszerint komolyan megsrti. Az
ellensges hats minimalizlsa rdekben prbld tomptani a tnust
azzal, hogy hozzteszed: Van ms ajnlatom is", vagy Itt van egy
hasonl plet, sokkal alacsonyabb ron". Prblj olyan utat hagyni
magad mgtt, amelyen egy ksbbi idpontban esetleg visszatr-
hetsz. A fogadd el, vagy hagyd ott" alkalmazsnak elnye, hogy
lervidti a trgyalst, s megmutatja a msik fl elszntsgt, hogy
mennyire ragaszkodik az llspontjhoz. A fogadd el, vagy hagyd
ott" vlaszintzkedse lehet a trgyals paramtereinek a megvltoz-
tatsa. Prblj ms terleteket tallni, amelyek tovbbi prbeszdet
ignyelnek, s segthetnek cskkenteni az ultimtum okozta feszlt-
sget.
Ennl jobbat is ajnlhatott volna (vagyis a satu"). Ha azt mondod va-
lakinek, hogy Ennl jobbat is ajnlhatott volna", akkor neki az lesz
a norml reakcija, hogy mdostja az llspontjt a te elnydre.
Ha ezt jbl mondod, akkor valsznleg is tovbbmegy. Jegyezd
meg: soha ne jelezd, hogy elfogadod a mdostott llspontjt. Te
most csak arra hajtasz, hogy meglsd, hogy elrhet-e egy jobb zlet.
Ennek az ellenszere egyszer, csak azt kell r vlaszolni: Mr tettem
ajnlatot egy tisztessges zletre, semmi okom nincs r, hogy ezt az
n szmra kedvezbb tegyem".
A trgyalsi md megvltoztatsa. Ez a taktika arrl szl, hogy az
egyttmkd lgkrt negatvra vagy nmileg ellensgess vltoz-
tatjuk, vagy esetleg ppen fordtva. Ez hatkony taktika lehet, ha
szndkodban ll megktni az zletet, s attl flsz, hogy a msik fl
kihtrl belle. Miutn felkeverted a dolgokat, mindig visszalphetsz,
s ezltal bartsgosnak tnhetsz fel. Amennyiben a msik fl rontja
el a trgyals lgkrt, hatkony ellenintzkeds lehet a rszedrl, ha
jra megersted a korbbi vllalsodat, s ltrehozol egy mumust".
Pldul mondhatod azt, hogy Vgl is, azt hittem, mr tl vagyunk
rajta, s n valban nylbe akarja tni ezt az zletet. Vagy nem? Ha
nem akarja, akkor van egy msik olyan ingatlan, amelyet megvsrol-
hatok".
5
A TRUMP RINTS
Hozz ltre sistergst", csillogst s presztzst, hogy
ingatlanjaidrt a piaci r fltt fizessenek
KULCSPONTOK
Lgy megklnbztethet; adj sistergst" az ingat-
lanodhoz.
Add meg az gyfeleidnek az szlelhet minsgbl a
legjobbat.
Lgy tisztban vsrlid s brlid letstlusval.
Tudd, hogy az gyfeleid mirt hajlandk tbbet fizetni,
s mirt nem.
T
rump ingatlan befektetsi filozfijnak kulcsa az a szenvedly,
amellyel gondoskodott arrl, brmit is ptett vagy feljtott,
hogy az a minsg, a presztzs, a szpsg, a mvessg s az aprlkos
rszletek megtestestje legyen. A tkletessgre val trekvs az oka
annak, hogy 2003-ban New York City tz legmagasabb ron eladott
luxus trsashzai kzl kilencet Trump ptett. Trump ingatlanjai
folyamatosan magas prmiumot rdemeltek ki a hasonl elhelyezke-
ds s hasonl mret ingatlanok kztt klnlegesen izgalmas jel-
lemzik miatt, amelyek megtestestettk azt, amit az iparg Trump
rintsnek" nevezett.
Ha azt szeretnd, hogy a vsrlid hajlandk legyenek magasabb
arat fizetni az ingatlanodrt, akkor szokatlan, elkprztat jellemzket
kell alkalmaznod, amelyek bizonyos rzelmi szinteken is megragadjk
a vsrlkat vagy a brlket. Az 5. sugrton lv Trump Tower nagy-
szer plda arra, hogy ez a fajta sistergs" hogyan tudja egy ingatlan
rtkt messze a sistergs" ltrehozsnak kltsgei fl nvelni.
A kvetkez esettanulmnyban nyomon kvetheted Trump tech-
nikit, amelyeket annak rdekben alkalmaz, hogy a legmagasabb ra-
kat rje el a piacon brmilyen ingatlannal, amelyeket elad vagy brbe
ad. Bemutatom azt is, hogyan alkalmazhatod ugyanezt a technikt
kisebb lptkben, a sajt ingatlan befektetseidnl.
BEFEKTETSI ESETTANULMNY
TRUMP TOWER AZ 5. SUGRTON
Kpzeld el magad, amint vgigstlsz Manhattan belvrosban az
5. sugrt legdivatosabb rszn. Ahogy az 56. utchoz rsz, mg
a llegzeted is elll a magasba tornyosul, modern, minden mstl
klnbz plettl, amelynek homlokzatt egyedlllan csipkzett
lekete veg alkotja. Amikor felemeled a tekintetedet, megakad a
szemed 16 hatalmas mret, hat klnbz szint teraszra tele-
ptett lombos fn, amelyek kzl a legals terasz is 50 lb (15
m) magassgban van a jrdaszint felett. Belpve a 68 emeletes
toronyba, minden oldalrl feljtott zletek attraktv kirakatai vesz-
nek krl. Elmulsz a tkletesen odaill mrvnylapokkal burkolt,
magas fny padln.
Utad egy tgas, magas mennyezet, fkkal szeglyezett elcsar-
nokba vezet, amely hatalmas, ht emelet magas triumba torkol-
lik. Az trium tvolabbi faln egy 100 lb (kb. 30 m) magas vz-
ess zuhan lefel egy mrvny falon, amelynek a tetejn ferdn
elhelyezett, hatalmas tetablak vilgtja be az egsz bels teret.
Az trium als szintje kt nagyszer, tkezsi cl ltestmnynek
ad helyet, az egyik egy csbtan kialaktott bf, a msik pedig
kemnytett, fehr abroszos tterem, elegns dekorcival. Mind-
kettben mesterszakcsok ltal ksztett, kitn telek kaphatk.
A berendezsek krl mindentt felfedezheted a tkletesen oda-
ill, mrvnnyal blelt falakat, s a rszletekre gyel figyelmet
a bels tr kialaktsnl. Csillog-villog a gazdag, magas fny
rzdszts.
A fbejrattl balra liftek sorakoznak, tkrfnyes rzajtkkal.
Amikor a liftekhez kzeltesz, egy jlltztt biztonsgi ember meg-
krdezi, kit szeretnl megltogatni. Miutn telefonon keresztl meg-
kapja az engedlyt a megltogatni kvnt szemlytl, odaksr a t-
krrel bortott, nagysebessg lifthez, amely a kvnt szintre szllt.
Ez az, amit az emberek megtapasztalnak a Trump Tower elcsar-
nokbl s a hivatali rszbl els alkalommal. Kprzatos ltvny,
s azt bizonytja, hogy Trump a tiszteletet parancsol pletek
megalkotsnak mestere. Az plet laksokat magban foglal r-
sze egy kln vilg. Sajt bejrata van az 56. utca fell, 24 rs
portaszolglattal s recepcival. A recepcis pultnl egyenruhs sze-
mlyzet teljest szolglatot, akiket arra kpeztek ki, hogy felismerjk
a lakkat, s minden ltogatt ellenrizzenek. Miutn a vendg
kiltt tisztztk, beszllhat az egyik, makultlanul tiszta liftbe, ahol
egy egyenruhs liftkezel megkrdezi, hov szeretne menni, majd a
megnevezett helyre repti.
Mivel a csodlatos kilts magasabb rakat kvetel, Trump gy
tervezte az pletet, hogy a Trump Tower laktrknt szolgl
rsze, amely luxus rklaksokat tartalmaz, a szerkezet tetejn he-
lyezkedjen el, a 28. emelettl kiindulva, egszen a 68. szinten el-
helyezked penthouse-ig (penthouse: drga tet alatti, lapos tetre
ptett vagy tetterasz laks).
A ltvnyt fokozza a megnvelt belmagassg, a hatalmas m-
ret ablakok, valamint a csipkzett homlokzat, amely szmos sa-
rok kialaktst tette lehetv klnbz irnyba nz ablakokkal.
Luxus egszsgklub, fitneszterem s egyb knyelmi berendezsek
hozzadsval a Trump Towernl sikerlt elrni a New York City
trsashzainl valaha is megszabott legmagasabb ngyzetlbanknti
rakat abban az idszakban, amikor befejeztk. Most, hogy kpet
alkothattl a ksz projektrl, nzzk, hogyan kpzelte el s val-
Trump Towr on 5th Avenue
stotta meg Trump ezt a mesbe ill ingatlanfejlesztst, s hogyan
fizetdtt ez ki a szmra.
A Trump Tower ptse eltt a telek a Bonwit Teller, egy gyorsan
divatjamlt ruhzlnc anyacge tulajdonban volt. A telken egy Art
Deco stlus, dobozszer plet llt, amely mr rgen tllte hasz-
nosthatsgt, de Manhattan belvrosban, az 5. sugrton elhe-
lyezkedve egsz New Yorkban az egyik legnagyobb presztzs helyet
kpviselte. Br az ingatlan vtelra magas volt, Trump hitt abban,
hogy az elhelyezkedse miatt megri az rt, s hatalmas profitra
tehet szert, ha sikerl kihasznlnia a telek potenciljt.
Abban biztos volt, hogy egy j plet fldszintje s a felette
lv hrom emelet nagyon magas (ngyzetlbanknti 500 dollros,
vagyis 5400 $/m
2
, kb. 1,1 milli Ft/m
2
) brleti djakat hozhat a leg-
nagyobb kereskedktl, akik vezet boltjuk szmra 5. sugrti el-
helyezkeds utn svrogtak.
Azt is biztosra vette, hogy a fels emeletek, nagyszer kiltsuk-
kal, idelisak magas ron eladhat luxus rklaksok teleptsre.
A problmt a kzbens szintek jelentettk, amelyek innovatv gon-
dolkodst ignyeltek ahhoz, hogy felhasznlsuk maximlis hasznot
hajtson, s hogy ltre jhessen a befektets.
Trump gy dnttt, hogy ott irodatereket hoz ltre, br jl tud-
ta, hogy kreatv marketing szksges hozz, hogy a kvnt brleti
djakat elrje. Megszletett teht Trump vzija egy hrom funkcit
egyest, tbbcl pletrl. Az 1970-es vek vge fel egy ilyen
tpus fejleszts mg meglehetsen szokatlan volt.
A kisbefektetk szmra elsajttand egyik els lecke, hogy mdot
talljanak, amennyiben lehetsges, ingatlanuk tbbcl hasznosts-
ra, amely tbbfle kszpnzramlst is eredmnyezhet. Amennyiben
sikerl ltrehoznod egy olyan jabb felhasznlsi mdot ingatlanod
szmra, amely korbban nem ltezett, s ezzel tovbbi kszpnz-
ramlst tudsz elrni, azzal drmai mdon megnvelheted ingatlanod
rtkt, akr eladsrl, akr brbeadsrl van sz.
Ha pldul van egy vrosi brhzad, akkor brbe adhatsz zrt
parkolhelyeket a kzelben lk szmra. Vagy felajnlhatsz a br-
lidnek kln djazsrt ignybe vehet ptllagos szolgltatsokat,
mint pl. internet szerviz vagy mossi lehetsg. Ez a stratgia is segt
az ingatlanbl szrmaz bevteleid diverzifiklsban, hogy az ne
csak egyetlen forrsbl (vagyis a brleti djakbl) szrmazzon. Ezl-
tal az ingatlanodbl kivehet jvedelmed kevsb kockzatos, teht
rtkesebb lesz.
Ez a tbbcl hasznostsi stratgia a Trump Tower esetben ra-
gyogan mkdtt, de volt nhny specilis helyi tmakr, amelyek
megoldst ignyeltek, mg mieltt Trump ptkezni kezdhetett volna.
Az egyik legfbb problma az volt, hogy a tervezett ltestmnyhez
tbb, mint egy telekrsz ignybevtelre volt szksg. Lzingelni
kellett hozz egy 25 lb x 100 lb (7,6 m x 30,5 m) nagysg telket
is az 57. utcban, amely egy idsebb, nagyon okos ingatlan fejleszt
s befektet, Leonard Kandell tulajdonban volt. Tudvn, hogy vl-
lalkozsnak sikere vgs soron a telken ltrehozhat ingatlan m-
rettl fgg, Trump meg akarta vsrolni Kandell telkt, de vissza-
utastotta azzal, hogy semmi pnzrt nem hajland eladni.
Trump csak abban volt rdekelt, hogy Kandell telkt megvsrol-
ja, mivel csak tulajdonosknt szerezhetett jogot egy nagyobb plet
megvalstsra. Felvilgostottam Donaldot az vezeti trvnyrl,
amely megengedte, hogy egy tulajdonos eladja s tadja fel nem
hasznlt ptsi jogait (amelyet egyszeren lgtr jognak neveznek)
az telkrl egy szomszdos tulajdonosnak. Azt mondtam neki: Ha
sikerl valahogy megszereznek Kandell lgtr jogt, akkor nincs is
szksged arra, hogy a telkt birtokold". Mivel a szomszdos telket
az 5. sugrt s az 57. utca sarkn a Tiffany birtokolta, amelynek
szintn volt lgtr joga, Trump ezt mondta: A Tiffanynek is van lg-
tr joga, ezrt inkbb azt veszem meg". A tovbbiakban a Tiffanyvel
trgyalt a telkk fltti lgtr jog megvsrlsrl.
A Tiffany igazgatjval, Walter Hovinggel folytatott trgyalsai
sorn Trump megtudta, hogy a Tiffanynek elvsrlsi joga van
Kandell telknek megvsrlsra is, tisztessges piaci ron. Ez leg-
jobb esetben is kdsnek nevezhet opci volt, de Trump gy rezte,
hogy ez a megszorts hasznos eszkz lehet a szmra, hogy elnyerje
Kandell egyttmkdst. Trump egyrtelmv tette, hogy az sz-
szeg, amelyet a Tiffany lgtr jogrt kifizetett, tartalmazza a Kandell
lelkre megszerzett opcit is. Ezutn, a Tiffany opcijval felfegyver-
kezve, Trump ismt megkereste Kandellt mondvn: lni fogok az
opcis jogommal, hogy a telkt megvsroljam". Kandell, aki a leg-
kisebb mrtkben sem ijedt meg, gy vgott vissza: Ahhoz, hogy az
opcis jogt gyakorolhassa, be kell perelnie engem, n pedig harcolni
fogok n ellen lpsrl lpsre. A halogats teljesen tnkreteszi majd
az n idbeosztst. Ha vgl mgis gyzni fog, addigra sokkal tbb
pnzt elveszteget, mint a telkem tisztessges piaci rtke".
Ez az egsz gy alakult, mint egy klasszikus csata egy meglltha-
tatlan er s az ltala tallt elmozdthatatlan akadly kztt. Trump
mltnyolta Kandell hajlandsgt a harcra, mg akkor is, ha tudta,
hogy vgs soron el fogja veszteni a telkt ahelyett, hogy magas rat
fogadna el rte. Trump jl tudta, hogy Kandell kemny, de egyenes
dler hrben ll. Rrezve a klcsns tiszteleten alapul viszony ki-
ptsnek szksgessgre, Trump felhvta Kandellt, s megkrdezte
tle: Len, mi mg nem ismerjk egymst, de mindkettnknek az
az rdeke, hogy sszehozzunk egy olyan zletet, amely nnek is s
nekem is megfelel. Mi a vlemnye errl?" Kandell erre gy vlaszolt:
Donald, br tudom, hogy n nagyon sok pnzt fizetne nekem a
telekrt, n tovbbra is sajt tulajdonomban szeretnm tartani az
57. utcai telket, de taln meg tudunk egyezni egy hossz tv telek
lzingben, amelynek tisztessges brleti dja bevtelt biztostana a
gyerekeimnek s az unokimnak, s n is megkapn, ami az plete
ltrehozshoz szksges".
Bzva abban, hogy sikerl j zleti kapcsolatot kialaktaniuk,
Trump megkrt engem, hogy csatlakozzak hozzjuk egy ebdre a
University Klubban, amelynek Kandell a tagja volt. Trump gy szlt
Kandellhez: Br n valban szeretnm az n telkt megvsrolni,
mgis nre s George-ra bzom, hogy prbljanak kidolgozni egy
olyan klcsnsen elnys lzingszerzdst, amely megfelel bevtelt
biztost az n csaldjnak, nekem pedig megadja a szksges rug-
almassgot". Kandell gy szlt: Ksznm, Donald, rtkelem az
egyttmkdst". Mieltt Donald elbcszott tlnk, flrevont
engem, s ezt mondta: Megpuhtottam Lent, de nekem mielbb
szksgem van a lzingszerzdsre, amint csak lehet. Kandell telkt
megvsrolni nem rdemes. lltstok ssze a szerzdst".
Amikor az asztalhoz visszatrtem, Len Kandell ezzel fogadott:
George, mieltt trgyalni kezdnk az j lzingszerzds feltteleirl,
szeretnm elre bocstani, hogy beleegyezem a lzingelsbe. Ha nem
gy lenne, Donald sok pnzrt megvsroln a telkemet, de sok adt
kellene kifizetnem, s n valban nem tudok jobb befektetst elkp-
zelni a pnzemnek, mint az 57. utca s az 5. sugrt. n nre bzom,
hogy lltsa ssze a szerzdst, amely megfelel Donald rdekeinek,
s tisztessges zletet jelent az n szmomra is". Megdbbentett
Kandell egyszer, fldhz ragadt megkzeltse. Hajland volt be-
lm fektetni a bizalmt, annak ellenre, hogy tudta: Trump gyvdje
vagyok!
Azt mondta nekem: Tudom, hogy nk, gyvdek, mind egy-
formk, s hnapokig tart majd egy egyszer szerzds sszelltsa.
De az n koromban mr nincsenek felesleges hnapok". Igyekeztem
t megnyugtatni: Amennyiben az n gyvdje is kzremkdik,
n 2 ht alatt sszelltom a szerzdst". Hitetlenl csvlta a fejt:
Kett az egyhez lefogadom, hogy ezt nem tudja megcsinlni". El-
fogadtam a kihvst, s 2 $-t tett az n 1 $-om ellenbe. Kt hten
bell elksztettem s vglegestettem egy hossz tv teleklzing
szerzdst Kandellel, amely Trumpnak megadta a szksges lg-
tr jogot, Kandellnek pedig a lgtrjog rtkvel arnyos brleti dj
bevtelt. Kandell kt dollrjbl az egyik bankjegy mg ma is ott van
bekeretezve, a szobm faln. A msikat Trumpnak ajndkoztam a
kzremkdsrt, amellyel megknnytette a lzing trgyalsokat.
Ennek a lzing szerzdsnek a ltrehozsa volt az els lps a
Donald Trump s Leonard Kandell kztti hossz tv bartsg
kialakulsban, amely a jvendbeli zleteik sorn felbecslhetetlen
rtknek bizonyult. Ebbl az a lecke a kisbefektetk szmra (meg-
ismtelve az 1. fejezet egyik pontjt), hogy aki hossz tv ingatlan
befektet akar lenni annak soha nem szabad albecslnie a j kapcso-
latok rtkt. Mind Kandell, mind Trump kemny trgyalk voltak,
de ezt mindketten megrtettk.
Most, miutn mr rendelkezett annyi lgtr joggal, ami szksges
az elhelyezkedsbl addott magas kltsgeket igazol, elegend
magassg plet megvalstshoz, Trump nhny nagyon kreatv
s hasznot hajt tervvltozatot ksztett, amelybl az ingatan befekte-
tk tanulhatnnak. Engedmnyt tett New York vrosnak azzal, hogy
beleegyezett egy gyalogos stat ltestsbe az 5. sugrt s a Madi-
son sugrt kztt, a Trump Tower zleti rsznek az elcsarnokn
keresztl. Ezrt az engedmnyrt cserbe a vros rtkes ptllagos
ngyzetlb rtkeket adott jutalmul Trumpnak, amelyeket arra hasz-
nlt fel, hogy megnvelje a szintek szmt az plet legnagyobb hasz-
not hajt, luxus apartmanokat tartalmaz fels rszn.
De Trump mg tovbbment az rtkteremtsben azzal, hogy
a gyalogos stnyt zletekkel s kirakatokkal szeglyezte, amelyek
pnzcsinl gpp vltak. Az zletek is profitltak a stnyon tha-
lad egyre nagyobb gyalogos forgalombl, hiszen a sok lelsi le-
hetsggel gazdagtott szles stny az plet triumban kialaktott
kzteret nagyon vonzv tette a shoppingolsra".
Mg rgebben New York vrosa hozott egy olyan rendeletet, hogy
adelnyket biztost azoknak a fejlesztknek, akik a korbban rosz-
szul hasznostott terleteken laksokat ltestenek. Az admentessg
10 vre szlt, s Trump tengedte ezt a jogot a luxuslaksok vsr-
linak, ami megknnytette szmra, hogy megkapja rtk az ltala
ignyelt magas vtelrakat.
A kisbefektetk is lehetnek olyan blcsek, mint Trump, hogy
tudomst szerezzenek az ingatlanok fejlesztsvel vagy feljtsval
kapcsolatos kormnyzati sztnzsekrl (vagy megszortsokrl).
Idnknt az adelnyk vagy egyb sztnzk elnyeinek a kihasz-
nlsa jelentheti a kulcsot ahhoz, hogy egy befektets valban hasz-
not hajt legyen.
A vegyes hasznosts trsashzi plet gondolatt gy, ahogy azt
Trump vizionlta, a hagyomnyos jelzlog hitelezk, akik termsze-
tknl fogva konzervatvak voltak, nem tudtk elfogadni. Kiterjedt
kapcsolatai rvn Trump megtudta, hogy az Equitable Life Assuran-
ce Company (letbiztostsi trsasg) rdekldst mutat olyan zletek
finanszrozsa irnt, amelyekben k is tulajdonrszt kapnak. n tr-
gyaltam le egy vegyesvllalat ltrehozst Trump s az Equitable kz-
tt, amelynek keretben az Equitable felvllalta a Trump Tower fel-
ptshez szksges teljes pnzsszeg megfinanszrozst. Cserbe
az Equitable vgl a befektetett pnzsszeget kamatostul visszakapja
a lakegysgek eladsbl befoly pnzbl. Ezutn Trump s az
Equitable fele-fele arnyban rszeslnnek minden profitbl.
Az Equitable azonban bedobott egy fltglt, ami majdnem
vakvgnyra vitte az zletet. Az Equitable elve az volt, hogy az az
gyvd vagy jogi cg, amely Trumpot vagy az Equitable-t kpviselte
a vegyesvllalat megalaptsnl, a tovbbiakban a vegyesvllalatot
nem kpviselheti. Amikor Trumpnak errl a fortlyrl beszltem, ezt
mondta: George, ha te nem lehetsz az j vllalkozs gyvdje, akkor
felmondom az egsz Equitable zletet". Br szintn mltnyoltam
a lojalitst, mgis gy vlaszoltam: Donald, az Equitable zlettel
azonnal visszakapod a teljes befektetsedet, az sszes pnzt, amire
szksged van az ptkezshez, s a haszon 50%-a is a tid. Ez tl j
zlet ahhoz, hogy csak gy elengedd. n mindenkppen az gyv-
ded maradok a tovbbi zleteidben". Amikor a vegyesvllalat vgl a
szerzds alrsval ltrejtt, azt gondoltam, tbb dolgom nem lesz
a Trump Towerrel. Rosszul gondoltam!
Miutn mr nem voltam Trump gyvdje a Trump Tower tmak-
rben, Leonard Kandell felhvott engem, a kvetkezkkel: George,
azt szeretnm, ha az gyvdem lennl, s te vinnd valamennyi jogi
gyemet". Csodlkozva mondtam: Ehhez meg kell szerezned Do-
nald beleegyezst". Az mr megvan!" felelte. De hiszen neked
j gyvded van! Mirt bznl meg engem?" jl esett hallanom a vla-
szt: Amikor letrgyaltad s megfogalmaztad a teleklzinget, lttalak
munka kzben. Te nemcsak gyvd vagy, hanem az ingatlan zlethez
is rtesz. Akrmennyi tiszteletdjat krsz, n megadom". gy lett Le-
onard Kandell is a kliensem, s br mr vekkel ezeltt meghalt,
csaldja ingatlan gyeit a mai napig n kpviselem.
Kzben a Trump Tower tbbcl pletknt gy alakult, ahog)'an
azt Trump elkpzelte. A tervezs clja az volt, hogy maximlis rt-
ket hozzanak ki a szerkezet hrom f rszlegbl, hrom klnfle
tulajdonosi szint ltrehozsval. Az als hat szinten a kiskereskedelmi
zletek a kzssgi stautakkal egy fgglegesen is tagolt bevsrl
parkot alkottak, ami segtett becsalogatni az embereket az pletbe,
s j kihasznlst jelentett e tr szmra, mivel itt a kilts mg kor-
ltozott volt.
A negyediktl a 26. emeletig terjed irodaterek az 5. sugrt biza-
lomgerjeszt cmt ajnlottk, valamint a Trump pletek brlsvel
jr magas szint szolgltatsokat. Ebben a trben volt a Trump Or-
ganization fhadiszllsa, itt volt irodja Donaldnak s nekem is. A
Trump-Equitable vegyesvllalat megtartotta a tulajdonosi jogokat a
27. szint alatt, s beszedte az rte jr magas, stabil brleti djakat. Az
plet legizgalmasabb fels rszt (a 27-tl a 68. emeletig) tgas luxus
rklaksok foglaltk el, hihetetlenl szp kiltssal a Central Parkra
s Manhattan felhkarcolira.
Az ptkezs megkezdse eltt Trump jabb akadlyba tkztt.
Mieltt mg az plet terveit benyjthattk volna az ptsi hat-
sghoz ptsi engedly megszerzse cljbl, az ptszek kzltk
Trumppal, hogy a Trump Toweren tvezet nyilvnos stat meg-
kvetelt szlessge miatt egy sarokgerenda elhelyezsre van szksg,
amely kzrefogja a Kandell ltal birtokolt telek hatrvonalt. Trump
felhvott engem mint Kandell j gyvdjt, hogy szerezzem meg
Kandell egyetrtst szolgalmi jog engedlyezsre, hogy a gerendt
a krdses helyre beszerelhessk. Beszltem Len Kandellel, aki ezt
krdezte: George, cskkenteni fogja ez az ingatlanom rtkt?" A
vlaszom: Nem, Len, nem cskkenti, a Donald ltal ignyelt terlet
38 lbnyira (11,6 m) az utcaszint alatt van, s a telkednek csak egy kis
rszt rinti". Len erre gy szlt: Mondd meg Donaldnak, hogy gr-
tisz a beleegyezsemet adom". tadtam az zenetet, s az gy ment
tovbb.
Amikor azonban a terveket benyjtottk az ptsi hatsghoz
jvhagysra, azzal kldtk vissza, hogy ragaszkodnak a nyilvnos
stny tovbbi szlestshez, klnben nem fogadjk el a lgtr
jogot, amely lehetv teszi, hogy Trump felpthesse a kvnt magas-
sg pletet. Donald ismt felhvott, hogy szerezzem meg Kandell
egyetrtst ahhoz, hogy a gerendt teljes egszben az telkn
helyezhessk el. Mondtam neki, hogy ez mr egszen ms krs, de
beszlni fogok rla Kandellel. Amikor elmondtam Lennek Donald
jabb krst, ismt feltette a krdst: George, cskkenteni fogja ez
az ingatlanom rtkt?" Igen, br nem tlzottan". Len egy percnyi
gondolkods utn ezt mondta: Valsznleg r tudnm venni Do-
naldot, hogy akr 1-1,5 milli dollrt fizessen nekem a krt jogrt, de
mindig becsletes s tisztessges volt velem szemben, ezrt nem
krek rte semmit".
Azt mondtam Lennek, hogyha megadja Trumpnak a krt jogot,
az problmt jelenthet a Kandell telkre bejegyzett jelzlogjog tulaj-
donosa szmra, s ha ott rtkvltozs merlne fel, Trump minden
bizonnyal megfizetn legalbb a kamatklnbsget az eredeti s az
esetleg megvltoz rtkek kztt. Kandell erre azt mondta: Rend-
ben van, vedd r Donaldot, hogy ebbe egyezzen bele". Amikor
Trumpot felhvtam, kvncsi voltam arra, hogy vajon igaza volt-e
Kandellnek abban, hogy Trump mennyit lenne hajland fizetni neki
az engedlyrt.
Tesztelni kezdtem ht: Donald, Len megadja a szmodra szk-
sges hozzjrulst, de ez pnzbe fog neked kerlni". Donald rdek-
ldtt: Mennyibe?" Visszakrdeztem: Hajland lennl egymilli
dollrt fizetni?" Erre gondolkods nlkl igennel vlaszolt. Tovbb
krdeztem: s ktmillit?" Donald erre gy felelt: Ez elg magas r
egy puszta engedlyrt, de ha Kandell ehhez ragaszkodik, akkor kifi-
zetem". Tovbb fesztettem a hrt: s ha nem tudnm rvenni Kan-
dellt a hozzjrulsra hrommilli alatt, azt is megadnd?" Ennek az
rnak a hallatn Trump kirobbant, s ezt kiablta: Ez gyalzatos,
ez kznsges rabls! Inkbb felptem a Trump Towert a szolgalmi
jog ignybevtele nlkl!" n azonnal visszavgtam: De Donald, n
George vagyok, s nem egy kis jonc. Az oszlop, amelyet Len telkn
akarsz elhelyezni, az egsz plet sarkt tartja. Nehogy azt mondd
mr, hogy nincs r szksg! Fizetnl hrommillit, ha nem tudnm
elrni, hogy Len kevesebbel is berje?"
Tovbbi zgolds utn Donald vonakodva beleegyezett a h-
rommilli dollros rba, de azt mondta, dhs lenne, ha Kandell
ragaszkodna ehhez az sszeghez. Amikor bevallottam, hogy Kandell
beleegyezett, hogy ingyenesen adja a hozzjrulst, eksztzisba
kerlt. Ezt krdezte: Mirt teszi ezt Len?" Mondtam neki, hogy
Kandell gy rzi, Donald tisztessgesen kezelte t, amikor meglla-
podott vele a mindkettjk szmra elnys lzingben, s Donaldot
bartknt kezeli. Trump, kapcsolatpt kpessgnek ksznheten,
megtakartott 3 milli dollrt.
Mint emltettem, amikor a Trump Tower 1983-ban elkszlt,
az ehhez hasonl vegyes hasznosts pletek gondolata mg vi-
szonylag j volt. Csak az Olympic Tower volt hozz hasonl, amely
a kzelben plt, az 51. s az 5. sugrt sarkn. Termszetesen az is
sikeres volt, de itt Trump tovbbment. Olyan pletet emelt, amely
ptszeti szempontbl unikumnak szmtott. A szablytalan, fog-
azott homlokzattal elrte, hogy a szobk kt irnybl kapjanak fnyt,
s kt irnyba volt bellk kilts, ellenttben az egyablakos elrende-
zssel, amely a tipikus sk homlokzat pletek jellemzje.
Ez a megolds azt is lehetv tette, hogy szp nagy fkat tudtak
telepteni nagyobb magassgban az plet homlokzatn. Mg az
Olympic Tower a St. Patrick szkesegyhzra nzett, a Trump Towerbl
a Central Park zldjben lehet gynyrkdni. Trump kzszerepli
rzkvel sszhangban, az kzjegyt ezen a projekten a ltvnyos,
hat emelet magassgbl a rzsaszn mrvny falon lezuhan vzess
jelentette egy tgas, fkkal vezett trium belsejben, amelyet
remekbe szabott, egymssal harmonizl mrvnyburkolat vett krl.
(Trump szmos olasz mrvnybnybl vlogatott, annak biztostsa
rdekben, hogy a Trump Towernl felhasznlt valamennyi mrvny
sszeill legyen.)
Ktsg nem fr hozz, hogy Trump nagyszer ltomst valstott
meg ezzel az plettel, de vajon sikeres volt befektetsknt is? Ez
attl fggtt, hogy sikerl-e tallnia nagyon gazdag vsrlkat a
luxuslaksokra. Mint kiderlt, nagyon sok olyan ember akadt, akik
valami izgalmasra, klnlegesre vgytak.
MARKETING MESTERFOGS - MEGRTENI,
MI VONZZA A SZNOBOKAT
Amikor Donald a Trump Towert ptette, ltrehozta Manhattan-
ben az ultra luxussal felszerelt trsashzi ingatlanok piact, amely
korbban nem ltezett. Jvbe lt kpessge alapjn hitt abban,
hogy az emberek bizonyos csoportjai hressgek, multimilliomo-
sok, nagyobb cgek figazgati, magas rang klfldiek s msok
hajlandk tbbet fizetni egy luxus rezidencia knyelmrt, ahonnan
rvid stval elrhetnek az irodjukba s Manhattan kzpontjnak
elegns bevsrl negyedbe. A Trump Tower idelis helyen, a vros
legrtkesebb rszn, az 57. utca s az 5. sugrt keresztezdsnl
plt. Kedvenc ingatlan befektet stratgijt alkalmazva, Trump
kombinlta a nagyszer elhelyezkedst az innovcival.
Vzijnak megvalstsval hatalmas vllalkozi kockzatot vl-
lalt. Feltrkpezetlen vizekre merszkedett, ahol korbban senkinek
sem volt btorsga olyan pletet ltrehozni, amely ezt az elit, mg
felfedezetlen piacot clozta volna meg. Trump tudta, hogy vannak
olyan emberek, akik kszek 250 000 $-t fizetni egy Rolls Royce-rt
(habr az csupn egy aut) presztzs okokbl, valamint azrt a kisu-
grzsrt, amely a Rolls-t vezet hressgeket s gazdagokat krlve-
szi. Az emberek szeretik kommuniklni azt a tnyt, hogy van pnzk
anlkl, hogy kifejezetten kzhrr tennk. Ezt elrhetik azzal, hogy
Rolls Royce-ot vezetnek, valamint azzal, hogy a Trump Towerben
laknak. Ha van egy Rolls Royce autd, az emberek azt gondoljk,
gazdag vagy.
Hasonlkppen egy laks birtoklsa a Trump Towerben szintn
megegyezik a gazdagsg fogalmval. Az emberek tudjk, hogy a
Trump Tower apartmanjainak tulajdonosai legalbb 20 milli dollrt
fizettek ezrt a privilgiumrtjelentsen magasabb rat, mint ameny-
nyibe a kzelben lv, hasonl mret laksok kerltek. Felismertk
annak az rtkt, ha megvsrolnak egy lakst Trump pletben.
Egy ilyen tulajdonosi joggal egytt jr a titkolzs, az exkluzivits s
az tcsillagos plet knyelmi berendezsei. s tovbbi bonuszknt
megkapjk azt, amirl gy beszlnek, hogy Trump rints".
Trump tipikus ttr stlusban elfogadta azt a kihvst, hogy ltre-
hoz egy termket egy olyan piacnak, ahov senki ms nem merszelt
belpni. Trump hitt ennek a piacnak a ltezsben, s meg volt gy-
zdve arrl, hogy a gazdagok znleni fognak ltvnyos pleteibe.
Mg hangoztatta is: Mindenki msnl drgbban fogom eladni az
apartmanjaimat. 1000 $-t krek minden ngyzetlbrt, mg msoknak
kzdenik kell azrt, hogy 600 $-t kapjanak, hasonl laksokrt".
Sokan rltnek neveztk, s azt mondtk, hogy furcsa jvendl-
sei soha nem vlnak valra. Trump vgl 1000, 1200, nha 1500 $-os
rakat rt el. Ugyanilyen egysget Trump neve nlkl sehol nem
tudtak ennek az rnak mg a kzelben sem eladni; azok nem tk-
rztk ugyanazt a ragyog letstlust. Nem fejtettek ki varzsert a
sznobokra.
Az zletek s irodk szmra kvnatos elhelyezkeds, valamint az
ugyanabban az pletben elhelyezked luxus apartmanok kombin-
cija pnzgyi sikertrtnett tettk a Trump Towert, mivel a maxi-
mlis rtket hozta ki az plet minden szintjbl. Norml esetben
a kereskedelmi, irodai s lakterek kombincija pnzgyileg nem
megvalsthat. De azzal, hogy a nagyszer elhelyezkedst hihetet-
len kiltssal s llegzetelllt ptszeti megoldsokkal kombinlta,
Trump szilrdan hitt abban, hogy magasabb brleti djakat s vtel-
rakat tud elrni a Trump Tower egy ngyzetlbnyi felletrt, mint
brki ms a vrosban. s gy is lett!
NGY TECHNIKA AZ INGATLAN VSRLK
S BRLK ELKPRZTATSRA
Vizsgljuk meg most azokat a specilis elemeket, amelyek a Trump
Towerhez sistergst, vonzert s presztzst klcsnztek. Arra is ta-
llsz pldkat, hogy a kisbefektetk hogyan tudjk alkalmazni ugyan-
ezeket az alapvet technikkat ahhoz, hogy brmilyen ingatlanjukrt
a piaci tlagnl magasabb rakat kapjanak.
LGY MEGKLNBZTETHET; KLCSNZZ
SISTERGST" AZ INGATLANODNAK
Trump vdjegye az, hogy minden ingatlanban elhelyez egy
kltsges, ltvnyos, egyedlll rszletet; olyat, amelyet mindenki
azonnal szrevesz, ha belp az pletbe. J plda erre a 7 milli
dollros, 120 lb (kb. 37 m) magas vzess Trump Westchester-i
golfplyjn. Mindenki ltja, aki a plyn jtszik, s egy vizulis
tjkozdsi pontot kpez. A jtkosok megpihennek s csodljk,
beszlnek rla, s ha nem ismerik, mg a nem golfozk is versengenek
a lehetsgrt, hogy eljjjenek tanulni a plyra, csakhogy lthassk.
Ez egy olyan ismertetjegy, ami valban a beszlgetsek trgya, s ez
az egyik oka annak, hogy az emberek hajlandk kifizetni 250 000 $-t,
csakhogy a Trump International Golf Course tagjai lehessenek.
Tedd fel magadnak a krdst: Milyen megklnbztet, ismertet
jegyeket tudnl hozzadni az ingatlanodhoz, ami mr a bejrattl
is lthat, s ami kpes arra, hogy elkprztassa a vsrlidat vagy
a brlidet, s hatssal legyen rjuk? A Trump Tower fbb elemei,
amelyek elsegtettk a sistergst", s az egekbe vittk az rakat, a
kvetkezk voltak:
1. Az ptszeti megolds. A csipkzett, frszfogszeren kialaktott
fggnyfal az plet homlokzatn tbb ltvnyossgot s vizulis
rdekessget knlt, mint egy tipikus dobozszer plet. Ennek
a specilis jellemvonsnak ksznheten minden helyisgbl
kt irny fel volt kilts, szemben a norml, lapos homlokzat
pletek egyirny kiltsval.
2. A bels tr kialaktsa. Egy htemelet magas, megvilgtott
vzess, amely finom, a krnyezetbe illeszked olasz mrvnnyal
bortott fal mentn zuhogott le egy tgas, gondosan tervezett
triumban. Turistk znlttek ide a vilg minden rszbl, hogy
lefnykpezzk ezt a ltvnyossgot, Trump jellegzetes rintst
ezen a fejlesztsen. Sokba kerlt ugyan, de brki, aki belp az
pletbe, hallhatja s lthatja. Sokszorosan visszafizette az rt.
3. A tj alaktsa. Az 56. utca s az 5. sugrt sarkn kialaktott liget,
amelynek fit cltudatosan teleptettk a homlokzat jval utcaszint
feletti t emeletre.
4. Az elhelyezkeds kiltssal a Central Parkra Manhattan belvros,
Amerika legfontosabb s leggazdagabb zleti negyede szvben.
Lthatod teht, hogy Donald Trump hogyan rte el ezt a hatst,
m lehet, hogy erre azt krdezed: De hogyan tudom n, sokkal
szernyebb krlmnyek kztt, megvalstani a sistergst s a
presztzst, ingatlanom rtknek nvelse rdekben?" A valdi titok
brmilyen mret ingatlan szmra az, hogy ltre kell hozni valami
erteljes vizulis hatst.
Ez azonnal szlelhet rtket jelent. Nem az a lnyeg, hogy tl
kltsges legyen, viszont valban rtkesknt kell hatnia. Ez elrhet
egy stlusosan megvlasztott sznnel, elegnsan teleptett nvnyekkel
vagy vonz knyelmi berendezsekkel, amelyeket ltva a potencilis
rdekld azt gondolhatja: Ez valban kedves helynek nz ki, ahol
kellemes lehet lni". Mindez hozzjrul a kvnatossg imzsnak
ltrehozshoz.
Mi teszi azt, hogy kvnatos legyen valami? Ilyen elem lehet a
fnyes rz szerelvnyek, az ajtk mintzata, a fa tpusa, amelybl az
ajt kszl, az ablakok kialaktsa vagy szksg esetn a karbantartk
azonnali elrhetsge. Ezek az rtknvel tnyezk nem felttlenl
kltsgesek. Mindssze a kreatv elemek intelligens vegytse szks-
ges, hogy megteremtsk az szlelhet rtkek aurjt.
Vi zul i s hats elrse tjtervezssel
Soha nem szabad elhanyagolni az plet kls krnyezetnek
megtervezst. Mg a kisbefektetk is megengedhetik maguknak,
hogy hozzrt tjtervezt fogadjanak fel, akiknek egy rsze jutnyos
ron elrhet. Amit k ltre tudnak hozni, az a lthat harmnia. A
tervezk kpesek olyan tjat kialaktani, amely megersti a kvnatos-
sg benyomst, kltsges felszerelsek szksgessge nlkl.
A nvnyek megfelel megvlasztsval javtani tudnak a topogr-
fin, a szerkezeten, vagy vizulisan megnvelhetik a telek nagysgt.
Hrom-ngy bokor nknyes elltetse helyett megfontoljk olyan
bokrok vagy cserjk teleptst, amelyeket gondosan vlasztanak ki
gy, hogy a krnyezethez illeszkedjenek, egyszer legyen a karban-
tartsuk, s ne njenek meg tl gyorsan tlsgosan nagyra.
Egy zlsesen elhelyezett kis szoborral vagy szkkttal egy
problms terletet is vonzbb tehetnk, s elterelhetjk a figyel-
met az esetleges negatvumokrl. Gyakran egy szobor, gondosan
megvlasztott s elhelyezett cserjkkel kombinlva elegend ahhoz,
hogy ltvnyparkk alaktson egy kznsges kertet. Egy ves vonal,
termskvel vagy tglval burkolt, attraktv nvnyekkel szeglyezett
jrda egy szp kertnek szintn kvnatos eleme.
Trump nagyon komolyan vette a tjtervezst. A floridai Trump
International Golf Course esetben Donald 2000 darab - nem cse-
mett, hanem nagymret ft ltetett t, amelyek hatsa ltvnyos
volt, s megszptettk az ingatlant. Ez mintegy rads volt a bokrok
s cserjk szzaira, amelyeket a golfplyra vagy kr teleptettek.
sszesen tbb, mint 1,3 milli kbyard (975 000 ml) fldet hasz-
nltak fel a ltestmny kialaktshoz. (Ez kb. 144 500 teherautnak
felel meg tele szemttel.) Trump a 18. eltsi hely magassgt 80 lbra
(24,4 m) nvelte, s ezzel ltrehozta a legnagyobb magaslatot Palm
Beach megyben. A telket ltvnyos golfplyv alaktotta. gy dolgo-
zott Trump. Valamennyi projektjnl arra trekedett, hogy exkluzv
legyen, s klnbz attl, mint ahogyan azt msok megvalstottk
volna.
Neked nem kell 2000 ft ltetned a telkedre, de megtallhatod a
mdjt, hogyan tedd megklnbztethetv a kertedet. A tjterve-
zk minden mret kertnl szerephez jutnak. Krj fel olyat, aki fel-
trekv, s valban nagyot szeretne alkotni. Amennyiben j munkt
vgzett, alkalmazd t a tovbbi ingatlanjaidnl is. Hogy rvedd ket
az egyttmkdsre, mondhatod ezt: Nzze, ez az els ngyeme-
letes plet, amelyet megvettem, de szndkomban ll mg tovbbi
hatot vsrolni, s szeretnm, ha valamennyinl az n szakrtelmt
vehetnm ignybe". Ha a tjtervezdet a jvendbeli munkk gre-
tvel sikerl izgalomba hoznod, akkor motivlt lesz arra, hogy kln-
legesen j munkt vgezzen.
Ha egy potencilis vev olyannak ltja a hzad krnyezett, mint
olyan helyet, ahol kellemes lehet lni, az zlet ltrejttt a bels lt-
vnynak kell megpecstelnie.
ADD AZ GYFELEDNEK A LTHAT
MINSGBL A LEGJOBBAT
A f elv itt az, hogy arra kltsd a pnzt, ami lthat". Pldul,
Trump tbbet fizetett az elcsarnokban s az triumban elhelyezett
szkekrt, mint azokrt, amelyek a bels terekben voltak. Pldul
knnyedn kifizetett 15 000 $-t egy btordarabrt Palm Beach-i co-
untry clubjnak Mar-a-Lago-i klubhzban, mert az kiemelt fontoss-
g helyen van, ahov kifejezetten a ltvny miatt jnnek az emberek.
Trump brmit igyekszik felhasznlni, ami egy luxust keres gyfl
figyelmt megragadhatja, mgis hitvallsa a kvetkez: arra kltsd a
pnzt, ami lthat".
Kisebb ingatlan befektetknt fel kell tenned magadnak a krdst:
Mi olyat tehetek ezzel az ingatlannal, amit senki ms nem tesz an-
nak rdekben, hogy msoktl klnbz legyen?" Erre az a vlasz,
hogy prblj meg eltrni az tlagtl, s adj tbbet a brlknek s a
vsrlknak annl, mint amit elvrhatnak. Ezt gyakran az ingatlanod
kisebb de hatsos feljavtsval is elrheted. Fantzit, kreativitst s
belerz kpessget ignyel annak kigondolsa, hogy mi fogja meg az
embereket.
Ha te magad nem rendelkezel ilyen eszttikai rzkkel, akkor bzz
meg egy ptszt vagy tervezt, amennyiben kpes arra, hogy az anya-
gi lehetsgeidnek megfelel megoldst adjon. Trump megtallta a
mdjt, hogyan adhatta el az apartmanjait plda nlkli ron: 1000
dollrrt ngyzetlbanknt, mikzben mindenki ms a 600 dollros
rrt kzdtt. Krdezd meg magadtl: Milyen tervezsi elemekkel
tudnm megpteni vagy feljtani az ingatlanomat, amelyek kvna-
tosabb tehetnk a hasonl tpus versenytrsaknl a laknegyed-
ben?" Minden bizonnyal megtallod erre a krdsre a helyes vlaszt
nmi koncentrlt igyekezettel.
Legyl hajland arra, hogy ptsi vagy feljtsi projekted so-
rn nhny kritikus rszlet esetben a szoksosnl tbbet fizess; az
eszttikai elemeknek drmai hatsa van - vonzzk s megfogjk az
embereket. Alkalmazz nagy eltereket, mert ennek jelentse van. A
tgassg mindig megklnbztet. Pldul, a Trump Tower fels
szintjein elhelyezett apartmanok belmagassga a szoksosnl jval
nagyobb, amelynek rvn jval tgasabbnak tnnek, ez pedig megn-
veli az rtkket. Trekedj te is a belmagassg nvelsre, ha a pnz-
trcd megengedi.
Az rem egyik oldala, hogy klts pnzt a bejratra s a leg-
fontosabb kzs terekre, a msik oldala viszont a kvetkez: Ne
klts arra, amit az emberek nem fognak megnzni". Ne tegyl dupla
gerendt oda, ahol a szimpla is elegend. Ami a kltsgeket illeti,
Trump hajland a tbbletfizetsre annak rdekben, hogy jobb k-
pet mutasson az, ami lthat. Semmit nem nyersz azonban azzal, ha
olyan helyen kltekezel tl, ami lthatatlan. Ha pldul, kt ptsi
md kzl vlaszthatsz, technikai szempontbl mindkett tklete-
sen megfelel, s a klnbsg a ltvnyt nem rinti, mirt vlasztand
a kltsgesebb mdszert?
A konyhk s a frdszobk pecstelik meg az zletet
Minden sikeres vllalkoz tudja, aki laksok ptsvel vagy fel-
jtsval foglalkozik, hogy a csaldi hzak vagy laksok legfontosabb
helyisgei, amely irnt az gyfelek leginkbb rdekldnek, a konyha
s a frdszoba. Az ezekre klttt extra dollrok nagy jutalmat fog-
nak eredmnyezni, akr eladsi rban, akr brleti djban.
Ha a konyhn vagy a frdszobn akarsz sprolni, problmid
lesznek az ignyesebb vsrlkkal. Ez a kt helyisg jobban eladja a
hzat, mint brmi ms. Nem a hlszobk szmtanak. Az els do-
log, amit egy hz vsrlja keres, a funkcionlisan kedvez s vonz
konyha s frdszoba.
Az ingatlan rtkestk krben elterjedt rgi monds a kvetke-
z: Ha egy hzaspr laksvsrlson gondolkodik, az els dolog, amit
a felesg megnz, a konyha s a frdszoba; a frj pedig elssorban
azt fontolgatja, mekkora jelzloghitel trlesztst kell fizetnik.
Ami a konyht illeti, gondold meg, hogy a konyhaszekrny mun-
kafellett grnitbl, klapbl vagy egyb szilrd felletet ad anyag-
bl (mint pldul Corian, Avonite) alaktsd ki. Ezek drgk ugyan, de
megfogjk a tekintetet, s olyan rtket hoznak ltre, amilyet elrni
szeretnl. A berendezsi trgyak mrete, szne s elhelyezse nagy-
szer eladsi szempontok.
Egy drgbb, mutats ht s fagyaszt szekrny is kpes a vsr-
li dnts befolysolsra. Ne verd a fogadhoz a garast, ha a kony-
haszekrnyekrl s a festsrl van sz. Azt szeretnd elrni, hogy
a potencilis vev gy gondolkodjon: Szinte ltom magam, amint
ebben a konyhban lek s dolgozom. Nagyon szp, s megvan ben-
ne minden, amire szksgem van".
Ha a frdszobrl van sz, prbld meg olyan tgass tenni,
ahogy a krlmnyek megengedik. Fizess extra pnzt a pultokrt, a
beptett kzmosrt, a vilgttestekrt. A frdkd lehetleg jacuz-
zi legyen, ha megengedheted magadnak. A troltr s a megnyugta-
t sznkombinci alapkvetelmny.
A kvetkez nyer kellk a gardrb, klnfle beptett egy-
sgekkel, mint ciptrol s llthat polcok. Folyamatosan krdezd
magadtl: Mire kltsem elssorban az ptsre s feljtsra sznt
pnzemet, hogy minl nagyobb vizulis hatst rjek el?" Fontold meg
a vlaszt, s klts annak megfelelen.
Lawrence Welk s a yardonknt 50 $-os sznyegpadl
me egy ingatlan befektet nagyszer pldja, aki hozzadta a
Trump rintst" az ingatlanjhoz nagyszer eredmnnyel. Van egy
bartom Los Angelesben, aki az 1970-es vek vgn felesgl vette
Lawrence Welk egyik pletnek laksmenedzsert. (Ha tl fiatal
vagy ahhoz, hogy emlkezz r, elmondom, hogy Lawrence Welknek
nll televzis show-msora volt 17 ven keresztl az 1970-es s az
1980-as vekben.)
A msorbl befoly hatalmas profitot Welk szigoran dl-kalifor-
niai ingatlanokba fektette. Tulajdonba kerlt a Champagne Towers,
egy nagyon exkluzv, magasba tr apartman plet is, kiltssal a
Santa Monica mlra s a Csendes-cenra. Ez a bartom vsrolt
egy 20 egysges feljtand lakhzat Los Angeles kzpontjnak dli,
elhanyagolt rszn. Ebben az idben a felesge, Peggy, a Champagne
Towers menedzsere, felels volt azrt, hogy a sznyegpadlt minden
brl eltvozsa utn kicserljk az j brl zlsnek megfelelre.
A sznyegcsere nagyon kltsges mulatsg volt, a legjobb min-
sg, 50 $/yard (45,5 $/m) r sznyegeket sok esetben alig hasznlt
llapotban selejteztk le. Ezrt a bartom megvsrolta azokat a fe-
lesgtl (a hasznlt sznyegek piaci ra 1 $/yard volt), s beptette
sajt, 20 egysges hzba.
Kpzeld csak el ezeket a vastag, plss, perzsasznyegszer padl-
kat a lepusztult laknegyed gett jelleg laksaiban! Az plet laki-
nak krben hihetetlen nyzsgs tmadt. A laksmenedzser vrlistt
lltott ssze az emberekrl, akik a laknegyedben hallottak a csods
sznyegezsrl, s itt szerettek volna lakni. A bartom magasabb
brleti djat krhetett, s az pletben csak elvtve volt resen lls,
mindez a fantasztikus sznyegezs miatt.
Ugyanazt a hatst rte el, mintha az egsz pletet feljtotta vol-
na, csak jval kevesebb pnzrt. Ebbl az a tanulsg, hogy keress
kltsg-hatkony mdokat arra, hogy j benyomst tegyl a vsr-
lidra s a brlidre. Lehet, hogy egy kicsivel tbbet kltesz, mint
a versenytrsaid, de megri, ha emiatt magasabb brleti djat, illetve
vtelrat sikerl elrned.
Figyelmeztets: Soha ne tveszd szem ell befektetsed alapelveit.
Knny elveszteni a kontrollt, s tl sokat klteni egyes elemekre,
az igazsg mgis inkbb az, hogy a legtbb ingatlan befektet val-
sznleg nem klt eleget. Nagyon fontos, hogy tblzatos felsorolst
kszts az ingatlanbeszerzssel, a valszn megtartsi idvel, az pt-
kezssel s a marketinggel kapcsolatos becslt kltsgekrl. Miutn
valamennyi kiadsi ttelt vgiggondoltad, ugyanilyen gondosan vedd
sorra a valsznsthet bevteleket is. Talld meg az egyenslyt a
fktelen lelkeseds s a realits kztt pnzgyi terveidben. Ha az
eredmny megfelel a vrakozsaidnak, akkor vgj bele!
ISMERD MEG JL VSRLID
S BRLID LETSTLUST
Mieltt brmifle ingatlan vllalkozsba fognl, meg kell hat-
roznod, mi illik ahhoz a bizonyos programodhoz. Alaposan meg
kell ismerned a krnyez laknegyedet s azoknak az embereknek az
letstlust s bevteleit, akik a vevid vagy a brlid lehetnek. Ahhoz,
hogy ezt megvalstsd, el kell vgezned a hzi feladatodat, amely abbl
ll, hogy a potencilis gyfeleidrl annyi kutatst s ismeretszerzst
vgzel, amennyit csak lehetsges. rdemes meghnyni-vetni a lakne-
gyed ms projektjeit; beszlgess brkerekkel, akik a laksok eladsbl
vagy brbeadsbl lnek. Ha megjtszod egy potencilis vsrl vagy
brl szerept, a brkerek elhalmoznak informcikkal, amelyekbl
leszrheted a valsgot. Figyeld meg, hogy ms ingatlanfejlesztk a
tidhez hasonl pleteket milyen knyelmi berendezsekkel ajnljk.
Amikor Donald a Trump Towerbe luxus apartmanokat tervezett,
felismerte azt a tnyt, hogy szmos olyan ember van - nagy cgek jl
fizetett vezeti, filmcsillagok s hressgek -, akik presztzst sugall
pletben, j helyen szeretnnek lakni, s ezrt hajlandk magas rat
fizetni. Szmos tulajdonos rengeteget utazik, s csak akkor hasznljk
ezt a lakst, amikor ppen New York Cityben tartzkodnak. A nagy
cgek vezeti, klnsen azok, akik klfldrl: Eurpbl vagy zsi-
bl rkeztek, olyan megfelel helysznre vgynak, ahol vendgeket
fogadhatnak osztlyon felli, knyelmes krnyezetben. A Trump
Tower elhelyezkedse idelis; az 56. utca s az 5. sugrt sarkn ll
pletbl rvid stval elrhet Manhattan minden nagyobb plete.
A laksokat megvsrolhattk a cg nevben, s sajt kzponti irod-
jukknt hasznltk, amikor a vrosban tartzkodtak.
Trump szmos knyelmi berendezst is ajnlott a lakinak, mint
pldul vzmasszzsos frdkdakat, recepci szolglatot, kln lif-
teket, 24 rs portaszolglatot, akinek a feladatkrbe tartozott taxit
hvni, fogadni a csomagokat, s telefonlni, ha a lak limuzinja meg-
rkezett.
A kisbefektetk ms szinten, ugyanezt megtehetik, hogy specilis
knyelmi szolgltatsokat ajnlanak fel a vsrliknak vagy a brlik-
nek, amelyek megfogjk ket, s eladjk nekik a laksaikat.
Hasznl d a feng shuit ingatlanod felrtkelshez
me egy specilis plda, amely demonstrlja, milyen fontos, hogy
gyfeleid letstlust megrtsd. A Trump Internetional Hotel and
Tower New York City Columbus Cirkle nev negyedben plt. A
tervezs idszakban Trump megtudta, hogy a potencilis vsrlk
valszn forrsai zsiaiak lesznek, s a leend pletnek ki kell el-
gtenie az ignyeiket. Feng shui szakrtt fogadott ht, hogy tancs-
adknt mkdjn kzre az plet tervezsben.
A feng shui egy si knai filozfia, amely az egynnek a krnyeze-
thez val viszonyrl szl. Gyakorlati szablyokat jelent az lethez
s a munkhoz idelisnak tartott krnyezet megteremtshez. Lnye-
gben filozfia, amely megklnbzteti a j jeleket a rossz jelektl, s
olyan tervezsi mdszerekre tant, amelyek rvn harmnia rhet el
a termszettel s krnyezetnkkel. Az zsiai emberek ezt komolyan
veszik. Nem hajlandk olyan pletet venni, amely a feng shui elveit
megsrti.
A feng shui szakrt, a helyszn elemzse alapjn azt mondta
Trumpnak, hogy az plet bizonyos jellemzi nem felelnek meg a
feng shui trvnyeinek. Bzva a vlemnyben, Trump tterveztette
az plet bejratnak az elhelyezst, hogy az a krnyezettel is har-
mniba legyen. Trump mg egy specilis, feng shui szakrtk ltal
vezetett ceremnia keretben fel is szenteltette" az pletet. Term-
szetesen biztosra ment abban, hogy a dolog nagy publicitst kapjon,
s megtallta az utat az zsiai mdia fel is. Az a tny, hogy Trump
fontossgot tulajdontott az zsiai kultrnak, s sok pnzt s idt
fordtott a megvalstsra, vonzotta az zsiai embereket az plethez.
A tulajdonos rzkenysge az specilis ignyk irnt nagy sztn-
zst jelentett.
TUDJ RLA, MIRT HAJLANDK EXTRA PNZT
FIZETNI AZ GYFELEID, S MIRT NEM
A figyelemfelkelt extrk kifizetdsnek valsznsge szorosan
sszefgg a befektetsed trgyt kpez ingatlan elhelyezkedsvel
s tpusval. Pldul, ha egy ngy lakegysges trsashzat jtasz fel,
meg kell vizsglnod a trsg ms, sszehasonlthat pleteit, hogy
milyen ptszeti sznvonalat" ajnlanak, s tlagosan milyen brleti
arnyt rnek el. Az ilyen tpus projekteknl a sznvonal megfigye-
lsre rdemes egysgek: padlsznyeg, fests, konyhai felszerelsek
s szekrnyek, lgkondicionls, televzi hozzfrhetsg antenna,
kbel vagy mhold segtsgvel, vilgttestek hogy csak nhnyat
emltsnk.
Hacsak nem vagy biztos abban, hogy a brlid hajlandk lesznek
magasabb brleti djat fizetni olyan ptszeti sznvonalrt, amelyet
egybknt extrnak" tekinthet egysgeknek beptse jelent, azt
javaslom, hogy ajnlj fel a brlnek opciknt vlaszthat minsgi
javtst, amelyet magasabb brleti dj fejben - hajland vagy meg-
adni neki. Pldul ha az plet minden laksban 17,5 kblb (0,5 ml )
kapacits htszekrny van, opcit jelenthet egy nagyobb htszek-
rny belltsa. A norml konyhai munkaasztalt Formica vagy ms
hasonl manyag lap bortja. Opciknt krhet grnit, kermia vagy
ms, szilrd felszn anyagot, mint pl. a Corian vagy a Silestone extra
kltsgrt, ami nveli a brleti dj nagysgt.
Trump International Hotel and Tower
Brmilyen ingatlangylet esetben nagyon fontos, hogy a clk-
znsgedet beazonostsd, s figyelmedet az ignyeik kielgtsre
fkuszld. Ha a kzposztlybeli csaldokat clzod meg, s azoknak
a knyelmi berendezseknek a biztostst vlasztod, amelyek tipi-
kusan megtallhatk a magasabb jvedelmek elltst clz fejlesz-
tsekben, nem fogod visszakapni az extra kltsgeidet. Az viszont
lny, hogy a legtbb ember bevteli szintjtl fggetlenl, hajland
egy kicsivel tbbet fizetni a luxusrt. Noha a kzposztly vsrlit
akarod elrni, mgis tallhatsz olyan kltsg-hatkony minsgjavt
tnyezket, amelyek elkprztatjk ket, s emiatt halandk lesznek
egy kicsit tbbet fizetni, mint egybknt.
Azok az emberek, akik megengedhetik maguknak a luxust, extra-
vagnsabb klnleges rintsekre" vgynak, mint pldul a fokozott
biztonsg, a 24 rs portaszolglat, zrtlnc kamerk vagy kapuval
s emberi szolglattal elltott belpsi zna. Ok az ilyen dolgokat
tudjk rtkelni s megfizetni. Sajnos, az alacsony, a kzepes s a ma-
gas jvedelm csaldok kztti hatrvonalak elmosdottak, nehezen
meghatrozhatk. Miutn minden elrhet ismeretet beszereztl a
lehetsges vsrlidrl vagy brlidrl, hagyatkozz a piacra. Ha gy
alakul, hogy bizonyossgot nyersz gyfeleid megvltozott ignyeirl,
akkor lgy ksz fellvizsglni elgondolsaidat. A siker brmely ingat-
lan vllalkozsban kzvetlen kapcsolatban van a megfelel idztssel
s a krlmnyek vltozsaival, amelyek brmely idszakban elfor-
dulhatnak. Figyelj oda mindenre, ami a helyi gazdasgi s ingatlan
krnyezetben trtnik, s hatssal lehet a dntseidre. Az okos ingat-
lan befektetnek, mint ltalban minden vllalkoznak, rugalmasnak
kell maradnia.
PNZSZERZS
Taktikk a pnzklcsnzk s befektetk megnyersre
KULCSPONTOK
rd el, hogy a hitelez akarjon veled zletelni.
Krj annyi hitelt, olyan hossz idre, amennyire csak
lehetsges.
Olyan hiteleztl klcsnzz pnzt, akivel mr
kapcsolatban vagy.
Ne izgasd magad a rszletekkel.
Hogyan tallhatsz befektett.
jelzlog alternatvk kisbefektetknek.
A
szksges pnz megszerzse, trtnjk az akr befektetktl,
csaldtagoktl, bartoktl vagy kereskedelmi klcsnzktl, az
egyik legkritikusabb elemet jelenti brmely ingatlan tranzakciban.
Az ingatlanvsrlsra klcsnvett pnz felhasznlsa j nhny clt
szolglhat: nagyobb hatstbbszrzst jelent, amely tbb, gyakran
20-30-szor tbb beszerzst tesz lehetv, mint amekkora egybknt
a meglv kszpnzedbl lehetsges lenne; cskkenti a tkd vesz-
lyeztetettsgt; valamint a hitelkamat fizetse jelents adcskkentst
biztost.
Amikor Trump egy ingatlan projektbe befektet, ltalban sokkal
kevesebb sajt pnzt tesz bele, mint gondolhatnd. Pldul, gyakran
pt fel gy egy pletet, hogy vagy mr elre megvannak a brlk a
ltesl trre, vagy pedig a tervezett laksok mr elvtelben elkeltek.
Tbbnyire a befektetk lljk a kltsgek 85%-t, mikzben csak
15%-ot invesztl bele. Azutn s a partnerei rgztett arnyban r-
szeslnek a befektetsk megtrlsbl. A megtrls azonban fel-
szaporodik, s addig nem fizetik ki, amg feloszthat kszpnz nem
keletkezik.
Amikor az egysgeket eladjk, Trump a tbbletpnzt az al-
kalmazott jelzlog trlesztsn tlmenen a felhalmozott kamatok
fizetsre hasznlja. Miutn a felhalmozott kamatokat mr kifizette, a
tovbbi pnzekbl visszafizeti partnereinek a befektetett kszpnz-
ket. Amikor mr valamennyi partner visszakapta a pnzt, valamint a
felhalmozott kamatait, a tbblethasznot felosztja a partnerek kztt.
De a tbblettke felosztsnl tbb mr nem a 85-15% arny rv-
nyesl a partnerek s Trump kztt.
A profitfeloszts arnya itt 50-50, 40-60 vagy 25-75% is lehet, a
tranzakci lnyegbl kvetkez bizonyos vltozknak megfelelen.
Ez fgg a kls partnereknek kifizetett kamatrttl is. Minl maga-
sabb kamatot fizetett a kls partnereknek, annl alacsonyabb szza-
lkot kapnak a profitbl. s fordtva: alacsonyabb kamat esetben a
partner szzalka magasabb. Ne feledkezz meg Trump projektjeinek
hatalmas mretrl, s hogy viszonylagosan tekintve a 15% igen nagy
szmot jelenthet. Ha pldul egy 300 milli dollros pletrl van
sz, annak a 15%-a 45 milli dollrt kpvisel.
Trumpnak befektetseiben gyakran valamilyen rdekcsoport vagy
nagy cg volt a partnere. Ez akr riscg is lehetett, mint a General
Motors (GM) vagy a General Electrics (GE). Ehhez hasonl partne-
rekkel Trump nagyon kedvez hitelekhez tudott jutni, jval a legjobb
gyfeleknek felszmtott hitelkamatlb alatt, s gyakran jelzlog szk-
sgessge s a szmlanyitsi dj megfizetse nlkl. ris partnerei
nlkl Trump soha nem kaphatott volna ilyen tpus, ennyire kedve-
z hitelt. Ha a GM kr hitelt egy banktl, a hitelkre igen alacsony
kamatot kapnak, ezrt Trump szvesen dolgozott ilyen partnerekkel.
Az a tny, hogy pnzes kls befektetkkel dolgozott egytt,
lehetv tette, hogy sok tranzakciban vegyen rszt anlkl, hogy
egy-egy fejlesztsre hatalmas dollrsszeget kockztatott volna. A
Trump Organization adta az idt, a munkt, a szakrtelmet, a stbot
s a menedzsmentet a teljes projekthez. A kls befektetk szmra
mindssze a finanszrozsi funkci maradt.
A kisbefektetk szintn alkalmazhatnak hasonl megkzeltst
ingatlan befektetseiknl. Ebben a fejezetben sz lesz a bankoktl s
a befektetktl val pnzszerzs fbb elveirl, gy a hitelezkkel val
kapcsolat megerstsrl, arrl, hogy mennyi pnzt rdemes klcs-
nzni, valamint klnfle mdszerekrl a befektetk bizalmnak a
megnyersre. Mindezeknek jelents szerepk van a sikeres ingat-
lan befektetsben, tekintet nlkl a projekt nagysgra. Ha kveted
Trump ingatlanfinanszrozsi elveit, amelyeket megismerhetsz ebbl
a fejezetbl, te is elkerlheted a legkltsgesebb hibt, amelyet sok
befektet elkvet nevezetesen azt, hogy rvid tv hitelbl hossz
tv projektet finanszrozz.
BEFEKTETSI ESETTANULMNY
A GM BUILDING
A GM Building igen nagy plet New York Cityben. A General
Motors pttette kzponti iroda cljra, s a ktmilli ngyzet-
lb (186 000 m
z
) fellet, 50 emeletes szerkezet homlokzatai az
5. sugrtra s a Madison sugrtra nznek, a Central Park dlkeleti
sarkn, Manhattanben. Azon kevs pletek egyike a vilgon, amely
egy teljes ngyzet alak tmbt elfoglal, kt fontos sugrt kztt.
Ezt tekintik New York City els irodahznak.
Amikor ezt az ingatlant 1998-ban el adsra bocstotta egy in-
gatlan befektetsi trszt, Trump gy rezte, hogy felttlenl meg
kell szerezni e. A dolog egyik legnagyobb htultje azonban egy
400 000 ngyzetl b (37 200 m
2
) felletre kiterjed hossz tv
lzingszerzds volt egy nagy jogi cggel , nagyon al acsony brleti
djjal s szmos opcival a csatl akoz terekre, pldul a feljts
feltteleire. gy valjban az plet 20%-a eleve zrolva volt a j-
vendbeli nvekeds ell.
Ez a lzing, valamint egyb hossz tv, piaci r alatti brleti dj-
jal jr lzingek voltak a negatv kulcstnyezk. Ami a pozitvumokat
illeti azonban, az pletnek nagy volt a presztzs rtke, nagyszer
az el hel yezkedse, s a brli olyan cgekbl vagy egynekbl ll-
tak, akik risok voltak az zleti vilgban, klnsen vonzv tve
az pl etet a nagy hitelezk szmra, akiknek szksgk volt a
stabil brleti dj raml s biztonsgra.
A GM Building eladsi ra 800 milli dollr volt tisztn ksz-
pnzben. Kihvsknt Trump egy hatal mas sszeg, al acsony kamat
jelzlog klcsn megszerzsnek a feladatval nzett szembe, amel y
pnzt biztostana a vtelrra, valamint el egend mkd tkt is
adna, mivel a megl v kszpnzraml s ehhez nem volt el egend.
A megol dst az jelenthette volna, ha tall egy partnert, aki mlyen
a zsebbe tud nylni, s akit rbrhatna arra, hogy rszt vegyen egy
kemny vllalkozsban.
Teljesen vletlenl, Trump tallkozott Steve Hilberggel, aki a Con-
seco biztostsi csoport, egy pnzben bvelked nyilvnos cg igaz-
gatj a volt. sszebartkoztak, s Trump elterjesztett egy tervet,
amel y szerint s a Conseco partnerekk vlnnak, megvsrol nk
a GM Buildinget, s egy ven bell 300 milli dollr profitot termel-
nnek az pl et talaktsval trsas irodahzz. Mivel a nagyobb
cgek nagy sszefgg blokkokat breltek a trbl, Trump bzott
abban, hogy inkbb megvsroljk majd az ltaluk elfoglalt teret,
mi ntsem hogy szembesl j enek a jelents brleti dj emel ssel , mi-
utn az rvnyes szerzdsk lejr. Hilbergnek tetszett a gondol at,
klnsen azrt, mert Donald Trump javasolta, New York City ingat-
lan gyeinek szupersztrja. Vegyesvllalatot alaptottak, amel yben a
Conseco bel eegyezett, hogy leteszik a szksges pnztmeget egy
j jelzlog hitellel, amel yet Trump fog megkapni.
Trump s a Lehman Brothers zletet ktttek, amel y szerint
l nyeges d j azs fejben elktelezik magukat, hogy 700 milli dol-
lros, al acsony kamat hitellel megfinanszrozzk az zletet, amit
Trump el fogadott. Ez az sszeg csaknem 90%-t tette ki a vtelr-
GM Building
nak ami igen magas hitel/rtk arnyt kpvisel. Mivel ez a hitel
cscsnehzsg volt, Lehman garanci kat ignyelt, hogy intzmnyi
befektetk rszvtelt sztnzzk. Trump meggyzte a Consecot,
adj a meg a hiteleznek a krt garancit, hogy fedezze, amit a hi-
tel ez tbblet hitel bevtelnek fogott fel.
Az al acsonyabb hitelkamat el rse rdekben Lehmannak szindi-
ktuss kellett alaktania a hitelt (azaz felbontani nhny rszre, ahol
minden rsznek klnbz kockzati foka s eltr kamatrtj a volt,
s ms- ms befektetknek adtk el). Az 500 milli dollrt kitev
els jelzlog hitelt 100 milli dollros hozadk szintekre osztottk.
Az als szinten ll hitelez pnzt fizetnk elsknt vissza, de a
l egal acsonyabb kamatrtval. A l egmagasabb szint befektet utol-
sknt, de a legnagyobb kamattal kapn vissza a pnzt.
Az gylet htralv 200 millijra msodl agos hitelt kreltak, ami
al volt rendelve az 500 millis el sdl eges hitelnek. Az el sdl eges-
hez hasonlan itt is kt rteget kpeztek, hogy kiszolglhassk a
kockzat s a jutalom irnt klnbz tvggyal rendelkez befek-
tetket. A msodl agos finanszrozs mgtt ott llt a Conseco ga-
rancija, gy annak al acsonyabb lehetett a kamatrtja, mint amilyen
anlkl lett volna. Conseco s Trump ptllagos alaptvnyt hoztak
ltre a joint venture szerzds szerint megkvetelt vtelr ssze-
hozsra. Amikor s amennyi ben feljtsra vagy egyb zleti clra
ptllagos pnzre lenne szksg, a Conseco s Trump is hozzjut-
hatnak az arnyos rszkhz, kamattal terhelt klcsn formjban.
Mint mr emltettem, az pl etet azzal a szndkkal vsroltk
meg, hogy kereskedelmi cl trsas irodahzz alaktsk, s az
egysgeket eladjk a megl v brlknek (GM, Estee Lauder stb.),
valamint ms, Fortune 500- as cgeknek, akik olyan helyen akartak
maguknak irodt, amel yet New York City egyik legtekintlyesebb iro-
dapl etnek tartanak. Br a trsas irodahzak msutt npszerek
s sikeresek voltak, ez az irnyzat New Yorkban nem mkdtt.
Azok a fejlesztk, akik ilyesmivel prblkoztak, sikertelenek voltak,
s ltalban felhagytak ezzel a gondolattal. Trump nem rettent
vissza a statisztikktl, benyjtotta az plet trsashzz al ak ts-
nak tervt, az igazsggyi minisztrium pedi g el fogadta azt.
Figyelembe vve annak l ehetsgt, hogy a trsas irodahz gon-
dol ata elbukhat, Trump azt adta nekem el sdl eges feladatknt, hogy
gy pozcionljam az pl etet a remnybeli brlknek, hogy a brleti
dja ngyzetl banknt 100 dollrba is kerlhet ez pedi g olyan
nagy szm, amit New York City irodapleteinl eddi g mg soha
nem rtek el. Azt mondta, elvgzi a szksges korszerstseket,
amelyekkel meg tudja fogni azokat a brlket, akik hajlandk meg-
adni a pnzt a luxusrt. Azt mondtam neki: Donald, ha ezt meg-
teszed, s ez az plet is megkapja a Trump rintst", akkor n
megszerzem neked a kvnt brleti djat".
grethez hven Trump hozzltott kiterjedt s kltsges felj-
tsi tervnek megvalstshoz. Megszereztem valamennyi kereske-
delmi tr tulajdonjogt a csnya, nyitott als kereskedelmi terleten,
amelyet a szakmban gdrnek" neveznek. Trump talaktotta ezt
j, fkkal szeglyezett, eszttikailag tetszets plzv az utcaszint
fltt. Mindezzel egy kzvetlen, hatsos 5. sugrt felli bejrat is
ltrejtt, amivel az plet soha nem rendelkezett.
A fbejrathoz kapcsold csarnokot mg mindig a GM autinak
bemutatsra hasznltk. Donald kifakadt: George, n gyllm
ezeket az autkat! Tallj ki valamilyen mdot arra, hogy megszaba-
duljunk tlk, hogy az elcsarnokot ltvnyos trr alakthassam".
Amikor megtudtam, hogy a GM a fldszinti terlet lzingjognak az
eladst fontolgatja a CBS-nek, de ehhez a tulajdonosok szvets-
gnek a hozzjrulsa kellett, kihasznltam az alkalmat az autknak
az elcsarnokbl val kiszortsra, s az elcsarnok jelents rsz-
nek a CBS szmra val tengedsre.
Miutn az autkat sikerlt eltvoltani, Trump tptette az el-
csarnokot, rzbettes csodlatos mrvnypadlval, s a szpsget
j vilgttestekkel fokozta. Beptettek egy meglep, 40 lb (kb. 12
m) hossz biztonsgi/recepcis pultot, mellette egy ugyancsak meg-
lep ports szemlyzeti rasztallal. Az plet valamennyi rendszere,
mint az elektromos hlzat, a vzellt s elvezet hlzat, a tzv-
delmi hlzat az elrhet legjabb technika szerint kerlt feljtsra.
Valamennyi felvonflkt feljtottak, s j technikval szereltek fel.
Megllapodtak a legnagyobb telefon- s adattviteli szolglatokkal,
hogy a brlk szmra elrhet legyen a legjabb technolgia.
Eredetileg kt bejrat nylott a Madison sugrtrl, az egyik a FAO
Schwarz ltal vezetett Barbie baba zleten keresztl. Megegyeztnk
a FAO-val, adjk t a Barbie zletet, hogy egysges plet bejratot
hozhassunk ltre kt j zlettel szeglyezve. Cserbe a FAO meg-
kapta a brleti dj 50%-t, ami tbbletet jelentett a FAO-nak ahhoz
kpest, amit kapott azrt, hogy tadta a Barbie zletet.
Mindez, amiket itt emltettem, nem egyik naprl a msikra
trtnt, hanem fokozatosan, hrom v folyamn. Ezen idszak alatt
trtnt nhny szokatlan dolog. Felkrtem kt nagy ingatlanbrker
cget, mint egyttmkd gynksgeket a lzingbe adsra. Amikor
megvsroltuk az pletet, a korbbi tulajdonos felajnlotta, hogy
az U.S. Steel Corporation lenyvllalatnak lzingjt kiterjeszti
ngyzetlbanknt 50 $ brleti djjal.
A brkerek gy gondoltk, ez j brleti dj egy 9. emeleti irod-
rt, mivel 25%-os nvekedst jelent. n ezzel nem rtettem egyet,
s ragaszkodtam a 90 $-hoz. A brkerek 65 $-ig feltornsztk az
rat, s trgyal son akartak meggyzni, hogy fogadj am el, mivel ez
a maximlis r, amennyit a brl hajland fizetni, s ez mr 62,5%-
os emel st jelent. n ezt visszautastottam, mivel tudtam elre,
hogyha Trump elvgzi a varzslatt, az r 100 $ lesz, vagy akr
mg tbb is. Az egyik brker ezt mondta: George, a BM Building
utn soha nem fogsz 65$-nl tbb brleti djat kapni!" Ezt a brkert
nem sokkal a trgyalsunk utn kirgtam. Ha nem osztozik velnk
a vzinkban, hogyan tudn azt msoknak eladni?
Amikor az pl etet megvsroltuk, azt feltteleztk, hogy nagyon
kicsi lesz az aktivits, mivel resen ll tr alig volt, s nagyon
kevs lzingszerzds llt kzel a lejrathoz. Ez a fel ttel ezsnk
hibsnak bizonyult. Egy al acsony djat fizet brl az 50. emel et en
ki akart lpni a szerzdsbl, pedig mg kt ve volt htra. J sok
pnzt fizettek, hogy a ktelezettsgknek el eget tegyenek. Ezt a
teret azutn 100 $-rt adtuk brbe, bizonytva ezzel, hogy a brleti
potencilra vonatkoz becslsnk korrekt volt. Az plet ms brli
is korbban akartak tvozni, n minden alkalommal bel eegyeztem,
mivel a ktel ezettsgk tel j es tse mindig j pnzt hozott.
Hrom v leforgsa alatt tbb, mint 14 milli dollr folyt be
a lzingszerzdsk lejrta eltt tvozni kvn brlktl. Helyket
minden esetben ki tudtuk adni 85- 115 $ kztti brleti djrt.
Ezeknek az eredmnyeknek az alapjn, valamint amiatt, hogy nem
voltunk kpesek a szksges szm vsrlt sszegyjteni ahhoz,
hogy az pl etet tnyl egesen is trsas irodahzz nyilvntsk, azt
j avasol tam Trumpnak s a Conseconak, hogy vl toztassanak a ter-
vkn, s tekintsk az pl etet hossz tv befektetsnek, am g a
teljes potenciljt el nem ri. A Conseco bel eegyezett, s Trump
ragyog kpessgei nek fel i smersre al apozva abba is bel ement,
hogy a befektetsk kamatrtjt cskkentsk.
Amikor az pl et refinanszrozsra kszltek, megb ztam azt a
fggetlen rtkbecslt, aki az eredeti rtkbecslst is vgezte, ami-
kor az pl etet megvsroltk, hogy ismtelje meg a felrtkelst az
ltalunk beszedett j brleti djak, valamint az pl etet rt j Trump
rints" alapjn. Az jabb eredmny 1,2 millird dollr lett teht
ngy v alatt 400 milli dollr volt az rtknvekeds! 2003-ban a
Conseco nehz anyagi helyzetbe kerlt, ezrt ragaszkodtak ahhoz,
hogy az pl etet rversre bocsssk. Az eladsi r 1,4 millird
dollr volt; a mintegy 500 milli dollrt kitev profiton Trump s a
Conseco megosztoztak.
RD EL, HOGY A HITELEZ
AKARJON VELED ZLETELNI
Nagyon valszntlen, hogy brmelyik olvasmnak 700 milli
dollros hitelre lenne szksge, hogy egy GM Buildinghez hasonl
pletet vsroljon, de valamifle finanszrozsra minden ingatlan
befektetnek szksge van. Hogyan rheted el, hogy olyan hitelezt
tallj, aki pnzt akar neked klcsnzni? Ha j hitelminstsed van,
a bankok szves rmest fognak neked pnzt klcsnzni.
A legtbb j befektet azonban csak akkor prbl meg pnzt
klcsnzni, amikor szksge van r. Ez bizony hiba. Arrl van sz,
hogy amikor nincs szksged pnzre, a bankok sokkal hajlamosab-
bak arra, hogy pnzt adjanak! Amikor a pnzgyi helyzeted ers,
alacsonyabb a kockzatuk, s te szmukra vonz hitelkrnek tnsz.
Amikor azonban tnyleg szksged van a klcsnre, a hitelez meg-
krdezi, mirt van r szksged, aztn az ltalad adott okot a sajt
rtkbecsljk el viszi. Ne hagyd, hogy a bank ezt tegye. Ne engedd
meg a banknak, hogy helyetted hozzon zleti dntst; az dolguk a
pnzklcsnzs, s nem az ingatlan gyek intzse. k termszetk-
nl fogva konzervatvok. Az ingatlan befektetk a kockzatvllalst
vlasztottk.
me egy egyszer mdszer a hitelkpessg megszilrdtsra, ame-
lyet n magam nagy sikerrel alkalmaztam. Menj el a bankba, s krj
10 000 $ klcsnt. Ha megkrdezik, mihez kell, mondd azt nekik,
hogy szeretnl kszenltben llni egy befektetsre, amikor az felbuk-
kan. Amikor a bank kri a pnzgyi kimutatsodat (amit ssze kell
lltanod, s magaddal vinned a krelmezshez), add t nekik. Ha van
nmi eszkzd, ami pnzre vlthat, mint a rszvnyek, a ktvnyek
vagy a biztostsaid visszavsrlsi rtke, ajnld fel azokat is hiteled
biztostkaknt, mg akkor is, ha azok rtke messze meghaladja az
ltalad krt hitel sszegt. Ne feledd, csupn azrt krsz klcsn,
hogy a hitelkpessgedet megerstsd. Fontos tnyez, hogy brmi-
kor jogod legyen elbb is visszafizetned a hitelt bntets nlkl.
Lnyegben azt kell tenned, hogy klcsnveszel 10 000 $-t, visz-
szafizeted, klcsnveszel 50 000 $-t, visszafizeted, s gy tovbb. Azt
akarod elrni, hogy a hitelkpessged tkletes legyen. Ha a klcsn-
vett pnzt egy msik szmlra teszed, amely kamatozik, valjban
mindssze annyit vesztesz, amekkora a ktfle kamat eltrse, vagyis
a klnbsg az ltalad felvett s a bankba betett pnzrt kapott ka-
matsszegek kztt. Menet kzben krd meg a bankot, hogy trtse-
nek vissza, vagy cskkentsk a biztonsgi fokozatodat a kitn hitel-
kpessged alapjn. Ha makacskodnak, mondd azt, hogy fontolgatod
a szmlanyitst ms banknl, amelyik rugalmasabb. Ha az gyintz
nemet mond, beszlj a fnkvel, aki valsznleg nagyobb megr-
tst mutat a krsed irnt.
Ha llandan nyoms alatt tartod a bankot, hogy nvelje a neked
adott hitel sszegt, s idben eleget teszel minden fizetsi ktele-
zettsgednek, s ha az utols pnzgyi kimutatsod mindig megfe-
lel, akkor amikor valban szksged van egy nagyobb pnzsszegre,
a bankod megadja azt a befektetsi terved blcsessgnek a vizsglata
nlkl. Termszetesen ez srti a norml bankpolitikt. De ez min-
dig gy trtnik egy bank j gyfelvel, akivel j s szilrd kapcsolat
alakult ki. Clod annak elrse kell legyen, hogy a bankod bzzon az
tlkpessgedben s szavahihetsgedben az elleted alapjn, s
akkor pnzhez juthatsz, amikor szksged van r az ltalnosan el-
terjedt inkvizci nlkl.
Lehet, hogy erltetettnek tnik az rvelsem, de nem szabad meg-
feledkezned rla, hogy a bankok nem szvesen vesztik el a j gy-
fllel jr zletet. Ha j elleted van egy banknl, s nem akarnak
megadni neked egy biztostk nlkli hitelt, ezt mondhatod nekik:
vek ta az gyfelk vagyok. Hiteltrtnetem kifogstalan, s n
is lveztem ezt a kapcsolatot. De ha nk kptelenek arra, hogy a
hitelvonalamat nveljk, fogok ms bankot tallni magamnak, ahol
gyflknt jobban megbecslnek". A bankok visszavonult szoktak
fjni ilyenkor, mert nem akarjk elveszteni a bizonytott mlt, j
adsaikat.
Pnzeszerzsi lecke: akik els alkalommal krnek hitelt
A pnzklcsnzt kivteles helyzetbe hozhatja egy megfelel
embernek a megfelel helyre gyakorolt nyomsa. Ha van pldul egy
bartod, aki ismeri azt a banktisztviselt, aki az gyeddel foglalkozik,
lehet az a tnyez, amely sokat nyom a latba az rdekedben, mint
ahogy az velem is trtnt. Szksged van valakire, aki szleskr
banki kapcsolatai alapjn ezt mondhatja: Ismerem ezt a fickt vek
ta, nagyszer ember, s n biztos vagyok benne, hogy eleget fog
tenni minden pnzgyi ktelezettsgnek". A j ajnllevelek sokig
kitartanak a hitelezsnl vagy a befektetsi dntshozatalnl.
A finanszrozs elnyersben nagyon hasznos lehet egy ingatlan
brker is, akivel zleti kapcsolatban vagy, illetve kvnsz lenni. Neki
mr valsznleg kiptett kapcsolatai vannak a jelzloghitelezkkel,
akik mr eddig is adtak, s ezutn is hajlandk olyan tpus hitelt adni,
amilyet te keresel. Fizess neki jutalkot, ha sikerlt olyan hitelt tall-
nia, amely elfogadhat a szmodra. A brker hatskrtl s reput-
cijtl fggen elkpzelhet, hogy akr tbb klnbz klcsnz
is hajland lenne befektetni, s te vlogathatsz kzlk. Brmely
forrsbl szrmaz brmilyen segtsg jobb, mintha csak ismeretle-
nl mennl be az utcrl a bankba. Sznd r az idt, hogy erstsd a
kapcsolataidat olyan emberekkel, akik a segtsgedre lehetnek abban,
hogy a nemeket" igenekk" vltoztassk.
GEORGE TRTNETE - HITELEZSI TRTNET
FELPTSE BANKOKKAL S BEFEKTETKKEL
Plyafutsom elejn, amikor elszr hatroztam el, hogy
ingatlanba fektetek, kitn lehetsgem addott arra, hogy
jelzlogba fektessek be. Felismerve gyakorlatlansgomat a
pnzszerzs tern, Alex DiLorenzo Jr., aki annak az ingatlan
cgnek az egyik zlettrsa volt a kettbl, akiknek dolgoztam,
gy szlt hozzm: George, tengedek neked egy els jelzlo-
got egy nagyon j ingatlanon. Ez 35 000 $-t jelent egy vre,
s havonta fizet ves szinten 16%-os kamatot. Br az ingatlan
75 000 $-t r, Sol s n (kt multimilliomos) szemlyesen
garantlunk minden fizetst. Most menj, s szerezd meg a
35 000 $-t. Megmutatom neked, milyen nehz emberektl
pnzt szerezni, mg ha j zletrl van is sz".
Azt gondoltam, ez knnyen elrhet cl, mivel mr ssze-
lltottam egy listt szemlyes bartaimrl s rokonaimrl,
akik azt mondtk nekem, hogy van befektetni val pnzk.
A tipikus els vlasz ez volt: George, n teljesen megbzom
benned, s abban, hogy amirl te azt gondolod, az valban
j befektets. Szmthatsz rm. 100%-ig melletted llok. Csak
szlj, hogy mennyi kell, s mikor."
Ennek ellenre, amikor eljtt az ideje, hogy megrjuk a
csekket, ugyanaz az ember begyulladt, s klnfle gyenge
kifogsokkal jtt el, hogy a rszvtel elutastst mente-
gesse. n mr biztostottam Alexet, hogy sszehozom a jel-
zlogklcsnt, s nem akartam kompromittlni magam. Kap-
tam 5000 $-t az anysomtl, de ez volt minden, amit kls
befektetktl szerezni tudtam.
gy ht elmentem a bankba, a Chrysler pletben, ahol az
irodm is volt, s mondtam: Szeretnk felvenni 30 000 $ hi-
telt, hogy jelzlogklcsnt adhassak. Ilyen s ilyen a htterem,
10 ve gyvd vagyok, j fizetsem van, sajt hzam, s itt
egy lista az eszkzeimrl. Amint lthatja, megfelelek a kve-
telmnyeknek a klcsnhz". A banktisztvisel erre gy szlt:
Az a terve, hogy jelzlogba fektessen. n nem szeretem az
ilyen befektetseket".
Azt feleltem: Nem azrt jttem, hogy befektetsi tancsot
krjek. Azt krtem, hatrozza meg, hogy lslyba"' jogosult
vagyok-e a 30 000 $-os klcsnre!"Azt mondta, hogy nem.
Nem rtettem ezt a kikosarazst. letemben elszr folya-
modtam szemlyi klcsnrt, s azt gondoltam, trt karokkal
fogadnak.
Sgoromnak, Martin Becknek volt egy j bartja, aki hitel
gyintz volt egy kisebb bankban, s azt javasolta, ltogas-
sam meg t az ignyelt 30 000 $ klcsn gyben. A bankr
ezt mondta: Rendben, adja nekem a jelzlogot mint fede-
zetet, s n megadom a 30 000 $ klcsnt". Biztos vagyok
benne, hogy a klcsnt kizrlag a Marty irnti bartsga
miatt adta, s nem az n anyagi helyzetem alapjn.
sszejtt ht a 35 000 $ a jelzlogra. Havonta ram
pontossggal fizettem az anysomnak a befektetsi rsze
utn. pedig nagy rmmre, el kezdte mondogatni a ba-
rtainak s msoknak is, akik meghallgattk, hogy befektetett
pnzt velem egytt 16%-os kamatra, s minden hnap 5-
n pontosan kapja a csekkeket. Az ismersei megkrdeztk:
Hogyan tudnnk mi is ilyen zlethez jutni?" Azt mondta,
hvjanak fel engem, htha be tudom venni ket a kvetkez
zletembe. Elmondtam a potencilis befektetimnek is, akik
kihztk magukat, hogy milyen nagy hibt kvettek el, s
hogy a pnzk most vi 16%-ot hozhatna a sovny, 3%-os
banki kamat helyett.
Hirtelen jtt j hrem miatt a kvetkez alkalommal mr
nem jelentett problmt, hogy befektett talljak st ne-
kem kellett cskkentenem az elfogadott sszegeket, ha azt
akartam, hogy minden szemly rszt vehessen az zletben.
Nem egyszer azt mondani egy elsznt befektetnek: Nem
tudom fogadni a 30 000 $-t, csak 20 000 $-rt tudok neked
rszesedst adni. Az a helyzet, hogy tljegyeztek, de neked
mindenkppen hagytam helyet". Most, hogy mr elhittk,
hogy sok ms befektetm is van, akik azrt lrmznak, hogy
bevegyem ket az zletembe, tbb nem jelentett problmt
a szmomra, hogy valaha is pnzt szerezzek befektetktl.
Azok a befektetk, akiket korltoztam, mesltek a bartaik-
nak s a rokonaiknak a nagyszer befektetsi lehetsgrl,
amelyhez k hozzjutottak, mikzben msok visszautastsra
talltak.
Mivel n csak rvid tv klcsnket adtam olyan ingat-
lanokra, amelyeket ismertem, s a visszafizetst garantltk
gazdag munkaadim, rossz hitelem nem volt. Mivel a klcsn-
adott pnz utn vi 16%-os vagy mg magasabb kamatot
kaptam, n viszont a befektetimnek csak egszsges 10%-ot
fizettem, a klnbzetbl csinos bevtelre tettem szert.
Vilgoss vlt elttem, hogyha egy banktl tudnk pnzt
klcsnzni, nem kellene 10%-ot fizetnem a kapott sszeg
utn, mivel a bank alacsonyabb kamatra klcsnz. Ezrt azt
csinltam, hogy visszafizettem az eredeti 30 000 $-os banki
klcsnmet jval a lejrat eltt. Br akkor ppen nem volt
szksgem pnzre, amg jabb jelzlog zlet nem merl fel,
megkrdeztem a bankban, klcsnznnek-e nekem most
50 000 $-t. Megkrdeztk: Mit fog csinlni ezzel a pnz-
zel?" Befektetem". Mibe fekteti be?" Erre azt feleltem, hogy
azt most mg pontosan nem tudom, de gyorsan akarok lpni,
ha valami felbukkan. Addig viszont a klcsnvett pnzt nluk
hagyom, a bankszmlmon, amg szksgem nem lesz r.
Tetszett nekik az tlet, s mivel 30 000 $-t mr visszafi-
zettem, s a pnzgyi kimutatsom nvekv bevtelt muta-
tott, jvhagytk az 50 000 $-t. Vgl az 50 000 $-t is visz-
szafizettem, hatrid eltt. Rviddel ezutn mr 100 000 $-t
krtem, de csak 80 000 $-t engedlyeztek. Elfogadtam a
cskkentst, s ismt id eltt visszafizettem.
Az vek sorn kialaktottam 500 000 $ biztosts nlkli
hitelllomnyt egy sor bankkal, csupn a hiteltrtnetem s
a pnzgyi kimutatsom alapjn, amelybl ltszott, hogy sz-
mos magas kamatot fizet jelzlog tulajdonosa vagyok. Ha
egy banktisztvisel azt mondta, hogy a hatskre korltozott,
azt vlaszoltam: Mondja meg, kinek az engedlye szksges
ehhez". Aztn mentem felfel a rangltrn, s j kapcsolatot
alaktottam ki a vezetkkel. A rgi banktisztviselket referen-
ciaknt hasznltam, amikor j bankba mentem, s ott is j
kapcsolatot alaktottam ki.
Ingatlan kisbefektetk is alkalmazhatjk ezt a megk-
zeltst, hogy elszr kisebb sszeget klcsnznek, blcsen
befektetik, pontosan visszafizetik a hitelt, vagy id eltt, s
ezt kveten mg tbbet klcsnznek. Ez a megkzelts azt
ignyli, hogy kicsiben indulj, de vgl eljuthatsz egsz komoly
hitelvonalhoz, s ez az alapja annak, hogy brmely ingatlan
befektet finanszrozshoz jusson, akr bankhitelekrl, akr
privt befektetktl legyen sz. Rendkvl fontos, s soha ne
felejtsd el, hogy a pnzklcsnzs elrsnek vagy a befekte-
tk megnyersnek a kulcsa a megbzhatsg megszilrdtsa.
Ha valamit meggrsz, klnsen pnzt, akkor azt szlltsd le,
amikor s ahogyan meggrted. Az elgedett klcsnzk vagy
befektetk a legjobb eladk annak rdekben, hogy az jakat
is megragadjk.
KRJ ANNYI HITELT, OLYAN HOSSZ IDRE,
AMENNYIRE CSAK LEHETSGES
Az e mgtt meghzd elmlet egyszer. Ha a hitelpiac ked-
vez (azaz a kamatrtk cskkennek), s ha jogosult vagy hatrid
eltti visszafizetsre komolyabb bntets nlkl, akkor hatsosan
tudsz refinanszrozni alacsonyabb hitelkamattal, s gy pnzt tudsz
megtakartani. Ha bartsgtalan a piac (vagyis emelkednek a kamat-
rtk), akkor nem kell refinanszrozssal foglalkoznod, mivel az
ltalad fizetett kamat valsznleg alacsonyabb, mint az uralkod
magasabb piaci kamat. De ez csupn az egyik rsze a trtnetnek.
Ne feledkezz meg arrl, hogy a sikeres befektetsi stratgia kul-
csa, hogy mindig legyen kznl extra pnz, amelyet nem azonnal
akarsz felhasznlni! Ha fenntartod a likviditsodat, akkor cselekedni
tudsz, amint egy lehetsg felbukkan, amely ppen akkor fordul el
gyakrabban, amikor pnzszke van, s csak kevs olyan vsrl van a
piacon, aki jelentsebb kszpnzzel rendelkezik.
Az a tny, hogy elrhet kszpnzzel rendelkezel, lehetv teszi,
hogy j zletet csinlva gyorsan megvedd, ami ppen elrhet. Kt
tovbbi megfontoland tnyez, hogy a hitel folyamatokat nem te-
kintik adztathat bevtelnek, s az zleti clokra felvett hitelek utn
fizetett kamat levonhat az adalapbl. A klcsnvett pnz jellemz
hatstbbszrzse kpes sok olyan pnzt megrizni a szmodra,
amely egybknt az llamhoz vndorolna.
Az, hogy annyi hitelt krsz, olyan hossz idre, amennyire csak
lehetsges, nem jelenti szksgszeren azt, hogy olyan hitelt kell ke-
resned, amely meghaladja az eszkz rtkt, amelyet zlogba adsz. De
ne hidd, hogy ez szrny gondolat. Ha tbb jelzlogot veszel fel egy
ingatlanra, mint amennyit belefektetsz, akkor beptett profitod van,
mg akkor is, ha nem tudod fizetni a jelzlogot lejratkor.
A hitel visszafizetsre val kptelensg lejratkor a jelzlogjog
rvnyests, valamint az ingatlan s a bele fektetett tke potencilis
elvesztsnek az alapja. Mgis, ha brmely ingatlan rtke hirtelen
lecskkent a megfinanszrozsa ta, egy jelzlogjog rvnyests ltali
vesztesg esetleg jobb lehet, mint folyamatosan pnzt fektetni bele,
csakhogy megvdjk a befektetst, amikor a talpra lls lehetsge
nagyon ktes. Minl kevesebb pnzed van benne abban az idben,
annl jobban jrsz.
Mirt fontos egy hz jelzlognl a piackutats
Tudtad-e, hogy a legdrgbb dolog, amit az letedben valaha is
vsroltl, nem a sajt hzad hanem annak a finanszrozsnak a
kltsge, amit a hzad megszerzshez ignybe vettl. Hossz t-
vot tekintve sokkal tbb kamatot kifizetsz, mint amennyit ssze-
sen hajland lennl a hzadrt fizetni. Sok, sajt tulajdon hzvsrl
elmulasztja figyelembe venni az otthonra terhelt jelzlog kamatos
kamatnak a kltsgeit.
Pldul, felttelezzk, hogy vsrolsz egy hzat 165 000 S rt, s
ehhez felveszel 150 000 $ sszeg, 7%-os kamatozs hitelt, 30 ves
futamidvel. Ez a jelzlog a 30 ves futamid alatt 359 640 $-ba fog
neked kerlni ami tbb, mint ktszerese a klcsnvett sszegnek, a
hz teljes rnak pedig tbb, mint a duplja.
Egy msik esetben ha minden vltozatlan, de a hitelkamat most
6% - ami ltszlag alig tr el az elz esettl csak sovny 1%-
kal kevesebb jelents megtakarts rhet el. 30 v alatt most
324 000 $-t fizetsz ki, ami az elz sszegnl 35 640 $-ral kevesebb.
Mivel a hztulajdonoss vls (sok zleti befektetssel ellenttben)
hossz tv befektetst jelent, konzervatv finanszrozssal, fix
kamatokkal, klnsebben magas rszletfizets nlkl, ktsgkvl
a legjobb megkzeltst ignyli. Lelki bkd szempontjbl nagyon
fontos tudnod, hogy az otthonod soha nem lehet veszlyben.
Fix kamatozs kontra vltoz kamatozs jelzlogok
Fix kamatozs jelzlogklcsn esetben pontosan tudod, meny-
nyit kell fizetned a kezdetektl egszen a szerzds lejratig. Egy
vltoz kamatrtval dolgoz jelzloghitelnl azonban nem ismered
a fizetnivaldat. A bankok alacsony kamatrta idejn gyakran cs-
btjk a klcsnvevket vltoz kamatozs szerzds ktsre, de
ilyenkor valjban kiteszed magad a gazdasgi vltozsoknak, ame-
lyek felett egyltaln nincs ellenrzsi jogod. Ha gy gondolod, hogy
a vltoz kamatozs hitelt vlasztod, prblj kiktni magadnak egy
cscsrtket (vagyis azt a maximlis kamatrtt, amelyet kvetelhet-
nek tled).
Ha pldul, felveszel 5,5%-os kamatozssal kezdve egy hitelt 8%
cscsrtket kiktve, akkor a kamatrta 8% fl soha nem mehet.
Mg ha pnzbe is kerl egy ilyen kikts, tbbnyire akkor is rdemes
megtenni. Ha a cscsrtk megktsrt a bank cserbe egy padl
rtk" (vagyis az a legkisebb kamatrta, amelyet mg hajlandk el-
fogadni) kijellshez is ragaszkodik, a tbblet vdelem mg akkor is
megri, ha a hitel 2-3 vnl hosszabb futamidej.
Az egyetlen eset, amikor a vltoz kamatozs hitel a fixnl ked-
vezbb lehet, a nagyon rvid mondjuk hrom v vagy annl rvi-
debb - idtv, amikor elnyt merthetsz a kezdeti, izgatan alacsony
rtbl, amit ltalban hrom vente szoktak jbl felemelni. Ha az
a szndkod azonban, hogy a hzadat hossz idn keresztl (azaz 3
ven tl is) megtartsad, akkor csak fix kamatozs mellett tudsz majd
nyugodtan aludni.
Most, amikor ezt a knyvet rom, biztos vagyok benne, hogy sok
olyan hztulajdonos van, akik csaknem belehalnak az els 5 vben
igen alacsony kamatrtval kecsegtet hossz tv, vltoz kamatr-
tj hitel csbtsba. Minket elrontottak itt az Egyeslt llamokban,
ahol oly sok ven t volt alacsony az inflci. A vilg tbbi rsze nem
volt ilyen szerencss. Nhny orszgban az ves inflci akr a 100%-
ot is meghaladja. Ne gondold, hogy ez nlunk soha nem trtnhet
meg.
Le c k k a hatstbbszrzs s az id tmakrbl
Hogyan tudom az ingatlan finanszrozsnl minimlis szinten
tartani a kockzatot? Emlkezz egy msik kardinlis szablyra: Ne
vgj bele hossz tv befektetsbe rvid tv pnzzel. Ezrt, ha jel-
zlogklcsnt kapsz, trgyalj a hatrid kiterjesztsnek jogrt,
mgha fizetned is kell ezrt a privilgiumrt. Mondjuk, vannak befek-
tetid, s te meggred nekik, hogy visszafizeted a pnzt rszben vagy
egszben 3 ven bell. Szrjl be egy biztonsgi szelep intzkedst a
hitelszerzdsbe: Ha nem fizeted vissza 3 v mlva, akkor jogod van
a hatridt 6 vre kiterjeszteni, magasabb hitelkamattal. Ily mdon
hozz tudsz jutni tovbbi 3 v luxushoz, ha a szksg gy hozza.
OLYAN HITELEZTL KLCSNZZ PNZT,
AKIVEL MR KAPCSOLATBAN VAGY
Mkd kapcsolatokat kell kialaktanod egy vagy tbb kereskedel-
mi klcsnzvel, amennyiben valban szinte vgy l benned, hogy
rszt vegyl az ingatlan befektetsek zletben. Legalbb ilyen fontos,
hogy hasonl kapcsolatokat alakts ki potencilis befektetkkel is.
Ne felejtsd el, hogyha az els projekteden j munkt vgzel, lt-
ni fogod, hogy ennek hre megy, s a kvetkez projektedhez mi-
sokkal knnyebb lesz befektetket tallnod, mivel a sikernl semmi
nem sikeresebb. Ne lgy flnk, amikor arrl van sz, hogy a teljest-
mnyeddel dicsekedhetsz; hasznlj fel ehhez j fnykpeket, valamint
minden elnys publicitst, amit az ingatlanod kapott.
NE IZGASD MAGAD A RSZLETEKKEL
Fogadd el, hogy a bankoknak, s ugyangy a kereskedelmi kl-
csnzk brmely tpusnak is megvan a sajt klcsnzsi filozfijuk,
s annak mdjai, ahogy az zletet s a dokumentumaik ellltst
csinljk. Ne remld, hogy hitelszerzdsed rszleteinek a trgyals-
val tl sokat nyerhetsz. Jl teszed, ha a kamatrta, a fizetsi felttelek,
az elre fizetsi jog s a lejrati dtum kivtelvel elfogadod azt a
nyelvezetet, amelyet a hitelez klcsnszerzdse tartalmaz.
Bzhatsz abban a tnyben, hogy a bankok klnsen vonakodnak
befogadni olyan hiteleket, amelyeket idben vltoz mdon fizetnek,
plne ha sok a technikai ksedelem. Ha egyszerre tbb hitelez is kl-
csnz neked, a technikai ksedelem ldzsnek az eslye mg halv-
nyabb. A bankrok gyllik, ha problms hitelekkel kell foglalkozniuk
- klnsen, ha a befizetsek idben vltoz mdon trtnnek.
HOGYAN TALLHATSZ BEFEKTETT
Trumpnak egy raks elrhet kszpnze volt, mgis befektetket
keresett, mert gy tudott egyidejleg tbb nagy projektben is rszt
venni. A befektetk tkjnek behozsa gyakorlatilag cskkentette
Trump kockzatt az egyes adott projektekben, mikzben a tks
partnerek ltal biztostott pnz knnyebb tette a jobb finanszrozst.
Minl tbb tkt invesztltak be a partnerek, annl nagyobb bizton-
sgrzet alakult ki a hitelez fejben. A kisbefektetnek ugyanilyen
okbl rdemes megfontolnia, hogy befektet partnereket szerezzen.
Ha egy kisbefektetnek egy bizonyos terleten hinyosak a ta-
pasztalatai, olyan partnerrel igyekszik trsulni, aki azon a terleten
otthon van. Pldul ha az a clod, hogy a pnzedet megdolgoztasd,
s kizrlag pnzgyi partner legyl, mivel ms terleteken nincsenek
tapasztalataid, s nem is kvnod magad tkletesteni, akkor trsulj
olyan partnerrel, akinek pnze ugyan nincs, de gyakorlattal rendelkezik
a karbantarts, a javts, az ptkezs, az zemeltets vagy ms olyan
kpessg tern, amely egy sikeres vllalkozshoz szksges.
Egy msik plda szerint lehet, hogy zemeltetsi gyakorlatod van,
s ismersz valakit, aki gyes a javtsi s a fenntartsi munklatok
tern. Ti ketten, partnerekknt, trsulhattok egy pnzgyi partnerrel,
s megvsrolhattok egy 20 laksos feljtand brhzat, amelyet
te fogsz menedzselni, partnered pedig a feljtshoz s a karban-
tartshoz szksges kpessgt adja. Ily mdon kihasznlhatjtok
valamennyi partner jellemzinek az elnyeit kzs clotok elrse
rdekben, amely egybknt lehetetlen lenne.
Nem felttlenl szksges, hogy a partnerek egyenlen osszk
meg a profitot. Klcsns megllapodsra van szksg az egyes felek
ltal egy bizonyos mveletbe befektetett szolgltatsa rtknek el-
ismersrl, akr a profit, akr egyb tnyezk felosztsi arnynak
meghatrozshoz. Mivel a szervez partnernek sok idejbe s nagy
erfesztsbe kerl, hogy egy projektet sikeress tegyen, ez nagy r-
tket kpvisel, amit pnzgyileg is el kell ismerni.
Szindiktusok mr vek ta lteznek. Ha rendelkezel bizonyos
szakrtelemmel, s befektetkre van szksged, fogj ssze pnzes
partnerekkel, akiknek egyltaln nem szksges a projekt egyb vo-
natkozsaiba, mint pl. a szervezsbe, a feljtsba vagy a fenntartsba
belefolyniuk. Meg fogsz lepdni, milyen sok ember rdekldik az in-
gatlan befektetsek irnt, pusztn amiatt, hogy magasabb megtrlst
rjenek el pnzk utn, mint amit egybknt elrhetnnek, s hogy
rszesedjenek abbl a sikerrel kecsegtet potencilbl, amely ltal-
ban az ingatlan zletek sajtja.
tletek befektetk szerzsre
Nagyon nehz bartoktl s csaldtagoktl pnzt klcsn krni,
klnsen a legels tranzakcidhoz, mivel nem fogjk neked elhin-
ni, hogy tudod, mit csinlsz. De ha mr fel tudsz nekik mutatni egy
ltalad szervezett sikeres ingatlan befektetst, utna mr kszsges
hitelezid lesznek.
Hogyan tudod az eslyeidet bizonytani, hogy megnyerj msokat
ahhoz, hogy veled egytt fektessenek be? Ha olyan helyzetbe kerlsz,
hogy szeretnl megvsrolni egy ingatlant, amihez 50 000 $ elleget
kellene letenned, s gy msz oda egy potencilis befektethz: Azt
szeretnm, hogy a partnerem legyen, s kettnknek 50 000 $ elleget
kellene kifizetnnk" ez olyan szituci, ami nagyon kevs sikerrel
kecsegtet.
Jobb helyzetet jelent a siker nagyobb eslyvel: n mr letettem
50 000 $-t, hogy megvsroljam ezt az ingatlant, amelyben n nagy
potencilt ltok. Felajnlom nnek azt a lehetsget, hogy szlljon
be mr most az elejn, partnerknt, s majd osztozunk az zleti ha-
szonban". Ezt az elgondolst sokkal knnyebb eladni, mivel mr meg
is tetted azt, amirl beszlsz. Kifejezsre juttattad bizalmadat az zlet
irnt.
Ez egy egszen ms eladsi szitucit jelent sszehasonltva olyan
valakivel, aki a befektetst mg csak fontolgatja. Ez komolyabb hely-
zet, mert kimutattad, hogy hsges vagy az elgondolsodhoz, s
nincs is igazn szksged r az zlettel kapcsolatban. Nagyon nehz
egy olyan tranzakcit vgrehajtani, ahol a befektetktl azt krik,
hogy k tegyk le a pnz 100%-t. A befektetknek szksgk van a
biztonsgrzetre, ami abbl fakad, hogy tudjk: a befektets kezde-
mnyezje is vllalt pnzgyi kockzatot az gyletben.
Irnyelvek ingatlanfejleszti partneri viszonyokhoz
Hogyan kezdemnyezheted egy ingatlan befekteti partneri vi-
szony kialaktst? Keress egy olyan gyvdet vagy ingatlanfejlesztt,
aki mr csinlt valami hasonlt, s krdezd ki ket. Magyarzd el
nekik, hogy te teljesen jonc vagy, s tudod, hogy k nagyon sike-
resek az ingatlan zletekben, s a tantsod mris megkezddik. me
nhny alapelv a partneri viszony kialaktshoz:
Ha te vagy a projektmenedzser, felttlenl szksges, hogy te
gyakorold a teljes ellenrzst a projekt valamennyi aspektusa felett,
a finanszrozsi gyek, valamint az ingatlan eladsnak kivtelvel.
Pnzgyi partnereid ignynek kielgtsre a lehet legkevesebb
rszletes informcival szolglj. A befektetket elbizonytalantja
a tl sok informci, amelyeket nem tudnak vagy nem akarnak
rtelmezni. Ne menj bele a rszletekbe, hacsak ezt nem ignylik
kifejezetten. Amennyiben nem jl kpzett befektetkkel dolgozol,
csak olyan informcikkal lsd el ket, amelyekbl gy rzik,
hogy egy j befektetsben vesznek rszt, s biztonsgban vannak.
Adj nekik pozitv rzst lelkes kifejezsekkel, bagatellizld el a
negatvumokat.
Mindig legyen megfelel mdszered az idszakos kommunikcira.
Ez legyen kvetkezetes s meghatrozott idkznknti, mondjuk
kthavonta, vagy vente ktszer. Ha 90 naponknt grsz egy
beszmolt, akkor felttlenl tartsd be az gretedet. Ne vrd meg,
amg a befektetid krik. Valamennyi partneredet igyekezz az
informciramls krn bell tartani, klnsen akkor, amikor
j hrekrl tudsz beszmolni.
Gyzdj meg rla, hogy a befektetid tudjk a ktelezettsgeiket,
mint pldul az idszakos kszpnz tadst, amikor a projekt
belefut valamilyen problmba. Nem szeretnd, ha meglepdnnek
azon, hogy idnknt tovbbi pnzt krsz tlk.
pts be sztnzket. Adj valamit a befektetidnek, ami felkelti az
rdekldsket. Fel kell gerjesztened a partnereid tvgyt, hogy
k akarjk nlad elhelyezni a pnzket. Talld ki, mit akarnak.
Elssorban fix garantlt megtrlst akarnak, esetleg nmi
ptllagos megtrlssel prostva a jvben, amikor eladsra
vagy refinanszrozsra kerl sor? Vagy ehelyett inkbb a haszonbl
kvnnak rszesedni?
Ha mr sikerlt bankklcsnt szerezned, a befektetidre j
hatssal lesz, hogy egy bank kedvezen tlte meg a projektedet,
s ez megknnyti szmukra a dntst, hogy nmi pnzzel k is
beszlljanak.
Gyzdj meg rla, hogy van sszer mdja a sztvlsnak, ha
valamelyik partner ki akar szllni. A legutols dolog, amire vgyik
valaki, hogy knytelen legyen egytt lni egy boldogtalan partner-
rel. A legmltnyosabb eljrs, amelyet alkalmaztam az, hogy egy
adott idben brmelyik partner krhet ajnlatot a teljes projekt
megvtelre. Ha a partner olyan ajnlatot kapott, amelyet hajland
elfogadni, azt a tbbi partner el terjeszti, akik vagy elfogadjk az
ajnlatot, s beleegyeznek k is az ingatlan eladsba, vagy meg-
vsroljk a partner rdekeltsgt, aki ki akar szllni az zletbl,
annyi pnzt fizetve neki, amennyit hajland lett volna elfogadni,
ha eladtk volna az egsz projektet.
rj egy zleti tervet, amely megindokolja a befektets sikeress
ttelhez szksges szakrti forrsokat. Ha te magad nem ren-
delkezel egy bizonyos szksges tudssal, nevezz meg valakit, aki
rt hozz, s becsld meg, mibe fog a rszvtele kerlni. Az zleti
terv rszeknt felajnlhatsz csendestrsaidnak nhny vlasztsi
lehetsget, amely lehet egy bizonyos fix szzalk a profitbl, ga-
rancia egy minimlis megtrlsi szzalkra, bizonyos tevkenys-
grt cserben, vagy brmely ms kombinci, amelyet a szmukra
biztostani tudsz.
Lteznie kell egy jelents sztnzsnek a fejlesztk vagy az ir-
nyt partnerek szmra, hogy az gyletet sikeress tegyk, s
rvegyk ket arra, hogy akarjanak rte dolgozni. Ha az rdekelt-
sgk egy bizonyos szint al cskken, ahol mr nem fizetdik ki
nekik az erfeszts, akkor valsznleg ezt mondjk: Ez az egsz
nem ri meg a rfordtott idt s a vele jr bosszankodst".
A befektetsi torta felosztsa
Hogyan hatrozhatod meg a legjobb mdjt annak, hogy vlaszt
adj a krdsre: ki mit kapjon egy zletbl, s kinek mennyit kellene
fizetni? Talld meg, hogy ki foglalkozik hivatsszeren ilyen krd-
sekkel, s hasznld ki a tudsukat. A terleteden mkd gyvdek s
ingatlanfejlesztk, akik sikeresen kezeltek hasonl helyzeteket, idelis
informciforrsok, s szinte brmilyen djazsrt megri alkalmazni
ket.
Pldul, azt mondod Judy Jones gyvdnek: Mi a tipikus az ilyen
fajta gyekben? Mit gondol, milyen zletet kthetnk?" Ezek az em-
berek kpesek gy strukturlni egy gyletet, hogy az szrnyaljon. El
tudjk meslni, k hogyan alaktjk a hasonl gyleteket. Lehet, hogy
ezt mondjk: Utoljra ezt s ezt tettem, s az mkdtt".
Az illet gyvd nagy valsznsggel kpvisel ppen olyan
gyfeleket is, akik a tidhez hasonl befektetssel foglalkoznak. A
gyakorlatban nem szokatlan, hogy egy gyvdnek a kliensei kztt
legyen pnzklcsnz s legyen befektet, s ezeket sszehozza egy
tranzakci keretei kztt, amelynek maga kszti el az sszes szk-
sges dokumentumt.
Jogi tevkenysgem rszeknt gyakran kerestek meg engem a
klienseim azzal, hogy hitelezt keresnek. Ha ez sikerrel jrt, akkor a
klcsnad megtallsrt - a jogi szolglataimrt jr djazson fell
- kln jutalmat kaptam.
Egy msik dolog, amirl nem szabad megfeledkezned, amikor
ingatlan befektetsrl van sz: Soha ne akarj valamit kapni a semmi-
rt; mindig fizess rte". Ennek az ellenkezje is igaz: Semmirt soha
ne adj semmit". Ha valaki azt mondja neked: Ezt n ingyen is meg-
csinlom", az valsznleg ugyanannyit is fog rni: semmit!
SSZEFOGLALS
Lehetsges, hogy ennek a fejezetnek a tartalma nyomasztlag hat
a kis ingatlan befektetkre, de ne add fel. Szmos nagyobb s kisebb
vagyont lehet mg az ingatlanok tmakrben ltrehozni. Az ingatla-
nok rtke hagyomnyosan az inflcival egytt, vagy azt meghalad
mrtkben nvekedik. Az ingatlan korltozott szmban ltez ru-
cikk, s minden egyes pldnya egyedi. Ha valamilyen rossz zletbe
nylsz bele, ne keseredj el, ez megtrtnt Donald Trumppal is. Az
igazsg azonban az, hogy sokkal tbbet tudsz a hibidbl tanulni,
mint amennyit a sikereidbl valaha is fogsz.
7
A LEHET LEGJOBB INGATLAN
SPECIALISTKTL KRJ SEGTSGET
KULCSPONTOK
Hrnevk s statisztikjuk alapjn bzz meg embereket.
Lgy hajland prmiumot fizetni.
Nveld szakembereid hrnevt.
Tancsok kulcs szakemberek megbzshoz.
D
onald Trumpnak ingatlan befektetseivel kapcsolatban sok j-
vbe lt elkpzelse volt, s vgs soron maga hozta meg
minden fontos dntst, de brmely vgs elhatrozsa eltt nagyon
figyelmesen meghallgatta a szakrtk ajnlsait s tancsait. Trump
valamennyi ingatlan projektjhez a legjobb ingatlan specialistkat
fogadta fel, hogy segtsenek neki - ptszeket, gyvdeket, lzing
gynkket, knyvvizsglkat, alvllalkozkat, mrnkket, terve-
zket s msokat.
Ha jogi dokumentumokrl vagy zleti tancsokrl van sz, el-
szr engem hv fel, hogy megosszam vele a gondolataimat. Tudja,
hogy a hozzm hasonl cscsingatlan profik szolglatainak felhasz-
nlsval sokkal tbb dolgot tud megvalstani, mint amire egyedl
valaha is kpes lenne. Ez a fejezet azt rja le, hogyan tudsz valban
j embereket tallni, akik a sokszorost tudjk nyjtani neked, mint a
tiszteletdjuk.
Sok kisbefektet azrt kerl bajba, mivel megprblnak mindent
maguk csinlni, egszen a sajt jogi s adzsi gyeikig. Annak rde-
kben, hogy az ingatlan projekted sikeres legyen, meg kell szerezned
a szakma legjobb embereit, hogy segtsenek neked.
Amikor n pldul rdillomst vsroltam Long Islandon s-
gorommal, Martin Beckkel, semmit nem tudtam a rdi zletrl,
viszont annl tbbet. Ismerte a tarifkat, s tudta, hogyan lehet
tbb hallgat figyelmt elnyerni. rtett a nzettsg vizsglathoz,
s ahhoz, hogyan lehet nvelni a bevteleket a hirdetsekbl. Olyan
hirdetsi gynksgen dolgozott, ahol rdi msoridt adtak el, ezrt
tudta, hogyan gondolkodnak a hirdetk, s hogy mi a legjobb mdja,
hogy becsomagoljuk, amit el akarunk adni.
rtett a kltsgek megtakartshoz is. Nincs szksg pldul
nll hrolvasra mind a hat rdillomson. Csatlakozni tudsz a
CNN News adshoz, s felhasznlhatod az hreiket minden llo-
mson, legfeljebb kisebb vltoztatssal a helyi hrekkel kiegsztve.
Korbban szksg volt kln hregysgek ltestsre.
Marty szakmai tapasztalataink s az n pnzgyi s zleti rz-
kemnek ksznheten nagyon sikeres zletet hoztunk ltre, amelyet
vgl tbb milli dollros haszonnal adtunk el. Ne gondold azt, hogy
mindent meg tudsz egyedl csinlni. Vedd krl magad szakrtkkel,
s sok bosszankodst fogsz megtakartani a pnzrl nem is beszl-
BEFEKTETSI ESETTANULMNY
VILLA TRUMP BRAZIL
Trump olyan j hrnevet szerzett azzal, hogy cscsszakembereket
foglalkoztatott, s brmihez fogott, ott minsget s luxust terem-
tett, hogy ma mr maga is jelents mrkanvnek szmt s szak-
rtnek ingatlan tervezsi s menedzselsi gyekben ms ingatlan
befektetk szmra.
A befektetk rjttek, milyen rtket jelent, ha egy sikeres nv
(ebben az esetben Trump neve) kapcsolatba kerl az fejlesztsk-
kel. Elismerik azt a marketing ert, amit ez a szmukra jelent. (K-
sbb mg lerom ebben a fejezetben, hogy a kisbefektetk hogyan
tudjk alkalmazni ugyanezt az elvet, amikor ptszeket, kivitelez-
ket vagy tervezket bznak meg.) Erre jelent pldt egy projekt Sao
Paulo mellett, amelyet gy neveztek el: Villa Trump Brazil.
Azrt, hogy Trump hozzjrult, hogy a nevt sszekapcsoljk
ezzel a projekttel, a fldtulajdonosok elre fizettek neki egymilli
dollrt, valamint rszesedst grtek a 45 milli dollr fltti el-
adsok profitjbl. 400 ptsi telket szndkoztak eladni, darabjt
300 000 $-rt. Csupn ez 120 milli dollros eladst jelent.
Az ellenrzst s a tancsadst kivve, Trump hozzjrulsa
minimlis volt, s az sem dollrban jelentkezett, viszont nagy pn-
zeket nyert vele. Legnagyobb hozzjrulst a neve jelentette, szak-
rtelmvel s a fejleszts felgyeletvel prostva. Egy 1659 acre
(6,6 km
2
) nagysg terletre kiterjed, hatalmas projektrl volt sz,
amely magban foglalt egy Jack Nicklaus nevvel fmjelzett golf-
plyt s golf akadmit, az akadmia szmra egy kilenc lyuk
szakrti plyval. Fontos szerepet jtszik egy cscsminsg butik
hotel, a 18 lyuk golfplya krl, valamint 18 kastly, egyenknt 4-
10 milli dollros rtkben.
Trump egybknt nem ment volna el Braziliba, Sao Pauloba,
hogy ott ptsen fel egy projektet. A helyi ingatlanfejlesztk azonban
tudtk, hogy van sok olyan gazdag brazil, akik hajlandk tbbet fi-
zetni azrt a minsgrt s luxusrt, amelyet Trump kpvisel. Blcs
ltnokok egy csoportja ezt mondta: Mi elvgezzk a munkt. Bele-
tesszk a pnzt, felptjk, s rszesedst adunk nnek a profitbl.
Szksgnk van a Trump nv hasznlatra, s szeretnnk haszno-
stani az n szakrtelmt az egysgek eladsnl, a ltestmny
mkdtetsnl, s szeretnnk, ha rendelkezsnkre llhatnnak az
n szakrti stbjtl elrhet szolgltatsok".
Trump azzal a felttellel egyezett bele, hogy a teljes projektet az
szervezete kontrolllhassa. Mi ellenrizzk, hogy hogyan is nz
ki. Mi ellenrizzk, hogy mit csinlnak, hogyan csinljk. A Trump
nv hasznlatnak az az ra, hogy minden projekt meg kell feleljen
a kivlsg hajthatatlan Trump-fle sznvonalnak.
HRNEVK S STATISZTIKJUK ALAPJN
BZZ MEG EMBEREKET
Ha az ingatlan szkebb szakterleteirl van sz, mint a jog, a ter-
vezs vagy a szerzdskts, minden bizonnyal el akarod kerlni azt,
aki csak esetlegesen kontrkodik bele az ingatlangyekbe, csak trt-
netesen ppen a szomszdod btyja. Olyan szakembert szeretnl,
aki nap mint nap az adott ingatlan szakterleten dolgozik.
Hogyan tallhatsz profi ingatlanosokat? Kezdd azzal, hogy nyitott
szemmel jrva olyan munklatokat keresel, amelyeket csodlsz, pl-
dul, valamilyen helyi tjrendezst vagy plet feljtst, azutn meg-
tudakolod, ki volt a tervez vagy a kivitelez. Vedd fel a kapcsolatot
olyan gyvdekkel s kivitelezkkel is, akikrl tudod, hogy a tidhez
hasonl projekteken dolgoztak, s akik valsznleg j, minsgi
munkt vgeznnek a te szmodra is. Klnsen fontos pldul, ha
ptsi vezettel kapcsolatos problmid vannak, hogy olyan helyi
gyvdet alkalmazz, aki jratos az vezeti gyekben, s megvannak a
megfelel politikai kapcsolatai az gyek elintzshez.
J, ha olyan specialistkat alkalmazol, akik teljes munkaidejkben
az adott szakterleten dolgoznak, s nem rszmunkaidsek. Utbbiak
ugyanis nem naprakszek a legjabb technikkban. k valsznleg
kevesebb djazssal is megelgszenek, mint a szakma legjobbjai, de
nincs is meg az a tudsuk, amire neked szksged van. Minden egyes
ingatlannak megvannak a maga sajtos problmi, amelyek specialis-
tk szakrtelmt ignylik. Ne felejtsd el, hogy a rszids munkaertl
csak rszids erfeszts vrhat.
A kvetkez tancs, hogy adj elsbbsget a helyi embereknek
trekedj arra, hogy ne tvolrl hozzl szakembereket, hacsak nem
valban kivlak. A helyieknek jobb informcii vannak az adott
trsgrl, s jobb kapcsolataik vannak a kivitelezkkel s ms olyan
kulcsemberekkel, akikre szksged van.
A minsgi szakemberek megtallsra az a legjobb mdszer,
ha beszlgetsz ms befektetkkel/feljtkkal/ptkkel, akik
ugyanazzal foglalkoznak mint te, s tlk szerzel ajnlsokat. Lgy
azonban vatos, mert lehet, hogy nem akarnak veled beszlni, vagy
nem szintk, ha gy rzik a versenytrsuk vagy. Ha k maguk
nem segtkszek, az ltalad keresett informcikat megkapha-
tod az gyvdjktl, az ingatlangynkktl vagy a brkerktl,
akik az informcikat meg tudjk szerezni a szmodra. rmmel
egyttmkdnek veled, hiszen potencilis gyfelet remlnek ben-
ned.
Hagyd, hogy az ingatlangynk vezreljen
Legjobb informciforrsod lehet a tapasztalt helyi ingatlangy-
nk. Szksged van egy ingatlangynkre, akinek kivl feljegyzsei
vannak az olyan tpus ingatlanokrl, amilyenekbe te is befektetsz,
s arrl a terletrl, amely irnt rdekldst mutatsz. Az ingatlan-
gynkk j kapcsolati hlt alaktottak ki az ingatlanipar kulcsembe-
reivel, specialistival is. Ha ltsz pldul egy apartman hzat remekbe
szabott kerttel, rdekldj a brker neve irnt, aki ezt az ingatlant le-
gutbb eladta. aztn vagy tudja, ki vgezte a kertszeti munkkat,
vagy informcit kr rla az gyfeltl.
Kulcsfontossg, hogy elrd az gynk teljes egyttmkdst
annak valsznstsvel, hogy ignybe fogod venni a szolglatait in-
gatlan gyeidben. Lehet, hogy alkalmazni fogod t hosszabb tvon:
lehet, hogy nem, de legalbb kezdetben lgy r hatssal j szndkod
kimutatsval. Magyarzd meg neki, mirt van szksged inform-
cira, s mris ugrsra ksz, hogy mindent megszerezzen neked,
amit csak krsz, fleg ha gy gondolja, hogy komolyan gondolod az
ingatlanvsrlst.
Radsul, a brkeriroda mrettl fggen, valsznleg sok rt-
kes informci rejtzkdik az adatbzisban. Meg tudja neked mon-
dani, ki a tulajdonosa egy ltalad kinzett szp pletnek, mennyit
fizettek rte, mennyibe kerlt az ptkezs, ki volt a generl kivitelez,
s ha nem is tudja ezt az adatot, akkor is megszerzi. Felhvhatja br-
melyik korbbi gyfelt, ezzel: Van egy gyfelem, akinek nagyon
tetszik az nk plete. Kit alkalmaztak generl kiviteleznek?"
Ezutn keresd meg a generl kivitelezt vagy az ptszt, s mondd
ezt neki: Tudom, hogy ez s ez a projekt az n munkja, valban
jl nz ki, s szeretnnk, ha a mi projektnkkel is n foglalkozna.
Lthatnnk a portfolijt?"
Mindenron olyan valakivel kell kapcsolatba kerlnd, aki ki-
vl munkt vgzett egy hasonl tpus projekten, mint amilyet te
is szeretnl ltrehozni. A legjobb kapcsolat, amivel elindulhatsz, a
terlet helyi ingatlangynke. Ne korltozd azonban magad egyet-
len szemlyre. Keress meg kt-hrom gynkt is, hogy annyi infor-
mcihoz juthass, amennyihez csak tudsz. Tgy fel egy egsz sereg
krdst. Aztn, ha ugyanaz a nv egy adott szakterleten jbl s
jbl felbukkan, akkor az valsznleg olyan valaki lesz, akit btran
alkalmazhatsz.
LGY HAJLAND PRMIUMOT FIZETNI
ltalban vve megllapthat, hogy rdemes megfizetni az in-
gatlan szakterletek legjobb embereit, mivel k kpesek arra, hogy
jelents mrtkben megnveljk befektetsed rtkt. Trump va-
lamennyi projektjnek kltsgvetse ltalban azzal kalkullt, hogy
ingatlan zletnek minden terletn a legjobb embereket alkalmazza.
Kisbefektetk csak szksebb kltsgkerettel tudnak gazdlkodni, s
kiadsaikat csak nhny emberre fkuszlhatjk, akiket gy tlnek
meg, hogy lnyeges szerepet jtszanak projektjk sikerben.
Ha pldul az ingatlanod adzsi helyzete bonyolult, j befektets
lehet egy kivl adszakrt, legalbb az els vben. Ha feljtand
hzat vsrolsz, belsptszt, ptszt s kertptt kell alkalmaznod.
Ha elg okosan alkalmazod ket, az az rtk, amit az ingatlanodhoz
hozzadnak messze fellmlja a tiszteletdjukat.
Ha kispnz befektet vagy, gondolkodj abban, hogy valameny-
nyi kltsged fedezse utn rszesedst adsz a szakrtidnek a pro-
fitodbl. Ha gy rzik, hogy egy kicsit sajt maguknak is dolgoznak,
mg jobb munkt fognak vgezni.
NVELD SZAKEMBEREID HRNEVT
Ha olyan tervezvel vagy kivitelezvel dolgozol, akinek a neve
ismert a potencilis vevk vagy brlk eltt, vagy aki olyan jl is-
mert pleteket hozott ltre, amelyet k is elismernek, hasznld fel
az ingatlanra vonatkoz marketing zeneted rszeknt ezt az infor-
mcit. Nveld az ptszed, bels ptszed, kivitelezd, tjptd
vagy egyb szakembereid presztzst. Ez az egyik mdja annak, hogy
visszaszerezd azt a tbblet pnzt, amit a nagynev szakrt felfoga-
dsra klttti.
Ha olyan tervezt bzol meg, aki jl ismert, vagy olyan nevezetes
pleteken dolgozott, amelyeket a vsrlid is ismernek, az erteljes
sistergsnek" szmt, s okvetlenl felkelti az gyfeleid figyelmt.
Pldul Trump azrt alkalmazta Costas Kondylist a Trump Tower
ptszeknt, mert Kondylis nagy presztzsre s elismertsgre tett
szert igen drga luxus trsashzak tervezsvel. A Palm Beachben
ltestett Trump National Golf Club valamennyi npszerst anya-
ga elmondja, hogy az egy Jim Fazio plya, vagyis egy olyan nvvel
kapcsolatos, amely jl ismert s tisztelt a golfplyk tervezse tern.
A Grand Hyatt Hotel minden prospektusa azzal dicsekszik, hogy a
rgi Commodore Hotel plett Der Scutt tervezte t, akinek a neve
szinte szinonimja a kreativitsnak.
TANCSOK KULCS SZAKEMBEREK MEGBZSHOZ
ptsz, tjpt megbzsa
1. Gyzdj meg rla, hogy az ptsz, akit alkalmazol, sem tl nagy,
sem tl kicsi az ltalad tervezett projekthez. Hagyd r, hogy
maga bizonytsa be, mirt lenne hasznos a szmodra.
2. Prblj elzetes bemutatkozst szerezni, mieltt a pnzrl nyilat-
koznl.
3. Elre trgyalj le minden djazst, s foglald rsba.
4. Prblj fix djat kiktni, id szerinti djazs helyett. Ha beleegyezel
az id szerinti djazsba, krj egy listt mindenkinek az rabrrl,
aki a projekten dolgozni fog.
5. Krj egy becslst valamennyi kltsgrl, amirt felels vagy.
6. Tallkozz mindenkivel, aki a te szmldra dolgozik, s tudd meg,
milyen feladatot fognak elltni.
7. Igyekezz gyors s fjdalommentes trgyalst lefolytatni, ha meg
akarod szntetni az egyttmkdst valakivel, akivel elgedetlen
vagy.
8. Szerezd meg a jogot minden ltaluk ltrehozott termkhez, amg
te fizetsz rte.
Krdsek brkihez, mieltt megbznd
Milyen egyb munkkon dolgozik ebben az idben?
Mikor akarja elkezdeni a feladatot? Mikor akarja befejezni?
Mikor kapok elzetes bemutatkozst jvhagysra?
Mely egyb pttetkkel dolgozott egytt korbban?
Mita van az zletben?
Hny embert foglalkoztat?
ptsi vllalkoz megbzsa
1. Gyzdj meg rla, hogy engedllyel rendelkezik, biztostott s a
munksai szakszervezeti tagok, ha ez szksges.
2. Ellenrizd le a referenciit.
3. Ellenrizd az elrhetsgt s munkavllalinak a szmt, akikkel
a te munkdat akarja vgezni.
4. Vizsgldj a helyi zleti irodban vagy a helyi vrosi hivatalban,
ahov a panaszokat szoktk benyjtani.
5. Ltogasd meg zleti telephelyket. Ha az rendetlen, lompos, akkor
valsznleg a munkjuk is slendrin s lass.
6. Ha lehetsges, fix ras szerzdst alkudj ki.
7. Foglalj mindent rsba. vakodj a szabvnyos formulktl ht-
oldalukon apr bets megjegyzsekkel. A nagy bets nyomtats
ltalban arrl szl, mi az, ami a megbznak adatik", az apr
bets pedig arrl, hogy mi vtetik el".
8. Ha a munka nagysga garantlja, tudd meg, hogy a vllalkoz ktb-
rezhet-e, s mennyivel fog tbbe kerlni a munka, ha a vllalkoztl
megkvetelhet a ktbrezhetsg, hogy biztostsa a teljestst.
Krdsek az ptsi vllalkozhoz, mieltt megbznd
Tedd fel ugyanazokat a krdseket, mint az ptsznek vagy a tj-
ptnek, plusz a kvetkez tovbbi krdseket:
Krhetek ntl egy szerzdst olyan rral, ami pontosan megha-
trozza pnzgyi ktelezettsgemet?
Milyen sszegre van felelssg biztostsuk szemlyi srlsek
vagy az ingatlanban okozott krok esetre?
Melyik biztost trsasg gyfelei?
Van olyan fggben lv peres gy, amelyben rdekeltek?
Mi volt a legutbbi munkjuk?
Ingatlangynk megbzsa
1. Keress egy olyan gynkt, aki az ingatlanod krnykn tev-
kenykedik, s szolgltatsai megfelelnek az ignyeidnek.
2. Tallkozz mindenkivel, aki a megbzsodbl dolgozni fog.
3. Ellenrizd a helyi ingatlan testletet, az informcikat s a pana-
szokat.
4. Tudd meg, milyen eredmnyessgi arnnyal dolgoznak, s milyen
szolgltatsokat nyjtanak.
5. Krj tlk nhny mintt arra vonatkozan, hogy milyen hirdet-
mnyekkel knlnk a te ingatlanodat.
6. Tudd meg, hogyan kezeli az gynk az rdekldseket, valamint a
panaszokat.
Krdsek az ingatlangynkhz, mieltt megbznd
Jelenleg milyen ms tulajdonosokat kpvisel?
Foglalkozik-e ms, a minkhez hasonl pletekkel?
Ha igen, hny plettel, mita s hol helyezkednek el azok?
Milyen hirdetst fog sszelltani az n ingatlanomra?
gyvd vagy knyvvizsgl megbzsa
1. Csak olyan szemlyt alkalmazz, aki tapasztalt az ahhoz hasonl
ingatlan gyekben, amilyet te is fontolgatsz.
2. Hacsak nem tlzottan bonyolult az gyed, tarts magad tvol a
nagy jogi cgektl. Az djszabsuk a mretknek megfelelen
alakul, te pedig elveszel az gyek keversben. Jobban jrsz egy
kisebb cggel, ahol j viszonyt tudsz kialaktani azzal a szemllyel,
aki az ignyeidet kiszolglja.
3. llapodj meg vele elre a fizets struktrjban. Ne zavartasd ma-
gad abban, hogy alacsonyabb djat prblj kialkudni. Magyarzd
el neki, hogy ppen most indulsz, s ezrt csak szk kltsgvetsi
keretek kztt tudsz mozogni.
4. Szerezd meg az ingatlan gyekben tevkenyked klienseinek a
listjt, akiket kpvisel, s hvj fel kzlk nhnyat referencia
knt.
5. Mieltt az gyvdet alkalmaznd, ellenrizd t az gyvdi kama-
rnl, hogy megbizonyosodj rla, hogy az gyvdnek j a megt-
lse, feddhetetlen bejegyzssel.
6. Gyzdj meg rla, hogy a knyvelsi szakrt, akit alkalmazol
okleveles knyvvizsgl.
7. Ha brmely szakemberrel a tallkozt utlag nem rzed sz-
vlyesnek s bartsgosnak", akkor j, ha tovbb keresel.
A korbban ms szakemberek alkalmazsa eltt felteend krd-
sek az gyvdek s a knyvvizsglk esetben is alkalmazhatk.
8
MIRT KSZLNEK EL TRUMP PTSI
PROJEKTJEI MINDIG IDBEN S A
KLTSGVETS KERETEIN BELL
KULCSPONTOK
Irnytsd a kivitelezket, s ellenrizd a kltsgeket.
Ha csak lehet, te magad lgy a generl kivitelez.
A ksedelem bntetse helyett jutalmazd a hatrid
eltt elkszlt munkkat.
Lgy fanatikus a rszletek irnt.
Motivld az embereket.
A
z ptkezsekrl Donald Trump a legtbbet desapjtl tanulta,
aki szintn hres ingatlan fejleszt s pt volt. Egyik legkorb-
bi fotja gy brzolja Donaldot 12 ves korban, amint apja egyik
pletnek az alapozst vizsglja. Fred Trump gondosan tvizsglt
mindent, amit ptett. Nagyon belesta magt a dolgokba, s ragasz-
kodott hozz, hogy minden rszletet ismerjen arrl, hogyan kszltek
az pletei a tglk lerakstl s a gerendk behelyezstl kezdve
az alapok kissig egszen a vgeredmnyig. Donald rklte apja
munkaetikjt.
Donald Trump gyakorlati jelleg, az ptkezs haladst folyama-
tos nyomon kvet szoksos eljrsnak klasszikus pldjaknt hoz-
hat fel az a projekt, amikor a rgi Briar Hall golfplyt talaktotta
azz a ltestmnny, amelyet ma Trump National Golf and Country
Clubnak hvnak New York Briarcliff Manor nev rszn. Amikor
a helysznt fellvizsglta, megtudta, hogy egy hatalmas grnittmb
helyezkedik el a plya kritikus rszn, amelynek az elmozdtshoz
jelents mennyisg robbantanyagra lett volna szksg. Trump k-
vncsi volt, kiment a helysznre, s ezt mondta: Mirt nem tudjuk
bepteni ezt a kvet gy, hogy egy nagyobb vzess alapja legyen az
egyik lyuk mellett?" A ltestmny mrnke gy vlaszolt: n egy
olyan vzessrl beszl, amely tbb, mint 100 lb (30 m) magas len-
ne, s igen sok vizet ignyelne ahhoz, hogy figyelem felkelt legyen.
Millikba kerlne a megptse". Trump erre azt mondta: Tudom,
de ez lesz az n ismertet jegyem, s mindenki, aki itt jtszik, errl
fog beszlni. Megri az rt". Trumpnak igaza lett. A Trump National
plyn a 13. lyuk lett az egsz plyn a legklasszabb.
IRNYTSD A KIVITELEZKET,
S ELLENRIZD A KLTSGEKET
A kisbefektetk, akik kzelrl figyelik az ptkezs haladst s
a projektjk ptse vagy feljtsa sorn felmerl problmkat,
knnyen tallhatnak hasonl lehetsgeket, amelyek vratlan jav-
tsokhoz vagy kltsgmegtakartsokhoz vezethetnek. Trumphoz
hasonlan neked is a lehet legtbbet kell tanulnod az ingatlan zlet
s az ptkezsek valamennyi szempontjrl. Minl tbb tudssal ren-
delkezel az rakrl, a kltsgekrl, az opcikrl, az anyagokrl, az in-
gatlan szolgltatsokrl s egyb tnyezkrl, annl tbb lehetsget
tallsz arra, hogy a kltsgeket cskkentsd, s nveld a profitodat.
Nagyon sokat tanulhatsz azzal, ha kzeli kommunikcis kapcso-
latot tartasz fenn a specialistkkal, akiket a projekteden foglalkoz-
tatsz, s btortod ket, hogy osszk meg veled a gondolataikat. Mivel
csak olyan embereket alkalmazol, akik bizonytottk a kpessgeiket,
figyelj jl oda a tancsaikra, de mindig emlkezz arra, hogy a vgs
dnts a tid.
Pldul, ajnlok neked alkalmazsra egy j ptszt, hogy elkszt-
se a terveket s a rszletterveket. Minden j ptsz rtkes ingatlan
informcik forrst jelenti, valamint kapcsolatokat megbzhat ge-
nerl kivitelezkkel (GK), s klnfle szakmk kpviselivel, akik
ms gyfeleiknek dolgoznak. Ez az rtkes kapcsolatok nagyszer
forrst jelenti, amelyet rdemes felkutatnod. Talld meg, ki ptett
az ltalad ltrehozni szndkozott plethez hasonlt, s tudd meg,
ki volt ott a GK. Hvd fel, s mondd el neki, mit akarsz pteni, s
szndkodban ll t vagy a cgt megbzni a munkval.
Felttlenl kapnod kell egy referencialistt azokrl a munkkrl,
amelyekben GK-knt kzremkdtek feltntetve az pletek tu-
lajdonosainak a nevt is. Szerezz annyi informcit, amennyit csak
tudsz a becslt kltsgekrl, az ptsi hatridkrl s a munkjuk
djazsrl. Mondd a GK-nek, hogy mg jelentkezni fogsz, s ezutn
rdekldj rla. Ellenrizd, milyen munkaervel dolgoztak azokon az
pleteken, ahol vagy a cge volt a GK.
Beszlgess el ngyszemkzt azoknak az pleteknek a tulajdono-
saival, hogy rtkelni tudjtok a GK j s rossz jellemzit. Pontos
volt a kltsgvetsi elrejelzse? Idre befejeztk-e a projektet, s ha
nem, annak mi volt az oka? Mi volt a klnbz szakmkban ltala
alkalmazott alvllalkozk neve? Mennyire jl dolgoztak? Dolgoztatna
ismt velk? Amennyiben tbb klnbz forrsbl is ugyanazt az
informcit kapod, a legjobb ton vagy ahhoz, hogy sszelltsd a
sajt adatbzisodat jvbeli referencik cljra.
HA CSAK LEHET, TE MAGAD LGY
A GENERL KIVITELEZ
Egy tipikus szituciban a generl kivitelezt azrt fogadjk fel,
hogy valamennyi munkt ttekintse. pti meg a szerkezetet, s
szerzdik valamennyi szksges beszlltval, hogy az pletet
rgztett ron befejezze. Ha tapasztalatlan vagy az ptkezs szmos
tnyezjben, a GK szerzdtetse az egyetlen lehetsged, mg ha
tbbe is kerl.
Donald Trump egyes esetekben szerzdtet GK-t, tbbnyire azon-
ban ptkezsi menedzsert (M) alkalmaz. A GK s az M kztti
alapvet klnbsg az alvllalkozk kivlasztsval s felvtelvel, a
velk val szerzds letrgyalsval kapcsolatos felelssgben van.
Ha a GK teljes vllalkozsi rat ad neked, akkor fogja felvenni az
alvllalkozkat, hogy elvgezzk a munka valamennyi rszt. A GK
bepti a sajt profitjt a vllalsi rba. Az M ltalban az ptkezs
teljes kltsgnek szzalkban kifejezett djazst kap. Az M gy
mkdik, mint a tulajdonos kpviselje, s felel azrt, hogy az p-
tsz s a mrnkk elksztsk a terveket s a rszletes lersokat, s
hogy ajnlatokat kapjon klnfle szakterletek kivitelezitl. Miutn
megkapta az ajnlatokat, a tulajdonos el terjeszti azokat, aki dnt
arrl, melyik kivitelezt vlasztja, s mennyi pnzt fizet a munkrt.
Azltal, hogy GK helyett M-t alkalmaz, Trump ellenrzse alatt
tudja tartani az ajnlatokat, s azt is, hogy kik vgzik a munklatokat
az egyes szakterleteken. Kivlaszthatja azokat, akikkel meg van el-
gedve. Ha GK-val dolgozna, gyjten be az ajnlatokat. vlasz-
tan ki a szerzdses partnereket is, mivel az v a teljes felelssg az
egsz ptkezsrt. fogadja fel az alvllalkozkat, s is fizet nekik
abbl a pnzbl, amelyet Trumptl kapott.
Minden GK bept a szerzdsbe egy profitklnbzetet s tar-
talksszeget arra az esetre, ha egy alvllalkoz tllpi a keretet, vagy
az ptkezs sorn valamilyen elre nem lthat problma felmerl.
A dilemma az, hogy soha nem fogod megtudni, hogy a tartalk (a
kontingens) tl sok vagy tl kevs, amg az ptkezs be nem fejez-
dik. Ha a tartalk sszege tl magas, akkor tlfizettl. Ha tl alacsony,
a GK profitja ltja krt. Ha a profit gyszlvn eltnik, a GK vagy
anyagi gondba kerl, vagy gy dnt, hogy nem fejezi be a munkt.
Ez ktsgkvl jelents szigortst jelent a szmodra, ha nem ppen
pereskedst.
Lehet, hogy a GK visszajn hozzd, s valami ilyet mond: Nzze,
n 20 000 $-t terveztem be aclra, de kzben felment az acl ra, s
vgl 31 000 $-t kellett r kltenem". Erre ltalban vlaszolhatnl
gy: Nos, ez az n problmja, nem az enym". Ha azonban a GK
financilisan bajban van, nem tudod elrni vagy azt, hogy idre be-
fejezze a munkt, vagy azt, hogy olyan ignyesen dolgozzon, ahogy
remlted. Kitall majd nhny mdot arra, hogy a vesztesgeit csk-
kentse.
Hogy a nagyobb csapdkat elkerlje, Trump jobbnak ltta, hogy
M-t alkalmazzon. Az M ltalban j kapcsolatban llt valamennyi
szakmval, s ismerte a legjobbakat, akik a munklatok zmt elv-
gezhetik. Ezrt mondhatta Trumpnak: Hrom elektromos szerelt
ismerek, akikkel korbban mr dolgoztam, s alkalmasak arra, hogy
ajnlatot tegyenek az plet elektromos munklataira". Ha Trump
zld utat adott neki, az elfogadhat alvllalkozk ajnlatot tehettek.
Az M javaslattal lhetett, hogy szerinte melyik ajnlat az elfo-
gadhat, s ez nem szksgszeren a legolcsbb ajnlat volt. Az M
ezt valamennyi szakterleten elvgezte, s sszelltotta a szakmai
lebontst (azaz egy tblzatot, amely felsorolja valamennyi szakmt,
amely rinti az pleten szksges munklatok minden aspektust).
Ezutn Trump tnzi az sszes szakterletet sorolva, hogy jvha-
gyom, vagy nem hagyom jv", amit gyakran ilyen megjegyzsekkel
ksr: Igen, ezzel a fickval mr dolgoztam, j lesz". Elfordul
elg gyakran az is, hogy Trump szemlyesen is bekapcsoldik, s kz-
vetlenl beszl az alvllalkozkkal, s letrgyalja az rakat. Ha egyszer
mr kivlasztottk a szakembereket, az M felel annak figyelemmel
ksrsrt, hogy minden az temterv szerint halad-e. Az M szerepe
ugyanaz, tekintet nlkl az plet mretre vagy az ptkezs, illetve a
feljts kltsgignyre.
Megjegyzem, hogy GK-t kltsg plusz" alapon is lehet felfo-
gadni. Ez azt jelenti, hogy a GK bekri a szerzdseket az alvl-
lalkozktl, trgyal velk rla, s ellenrzi az ptkezst. Te szignlod
a klnbz szakterletekkel kttt valamennyi szerzdst, s te
felelsz a kifizetsekrt. A GK profitjt a kltsgek alapjn, annak egy
bizonyos szzalkaknt szmtjk ki. (Ez az rtk tipikusan 1-4%, a
projekt mrettl fggen - minl nagyobb a projekt, annl alacso-
nyabb a szzalk mrtke.)
A KSEDELEM BNTETSE HELYETT JUTALMAZD A
HATRID ELTT ELKSZLT MUNKKAT
ltalban minden ptkezsnl elfordulhatnak kssek, amelye-
ket elre ltni nem lehet. Ha azonban a vllalkoz tudja, hogy ameny-
nyiben a munkt egy bizonyos dtum eltt befejezi s prmiumot
kap, akkor eget-fldet megmozgat, hogy azt a jutalmat megkapja,
gy mg a csszs ellenre is gy alaktja t a munklatokat, hogy a
kvnt idre meglegyen. Lehet, hogy tlrzshoz folyamodnak, vagy
nagy erfesztssel elrik, hogy idre elkszljenek.
Ez sokkal jobb mdszer, mintha vitba keverednl az alvllalkoz-
val, valahogy gy: Azt grte, decemberre be fogja fejezni az pletet,
s most janur van, mikzben mg fnyvnyire vannak a befejezstl.
Megegyeztnk, hogy bntetst fizet minden egyes naprt, amivel
december vge utn ksik kivve, ha a ksedelem oka fltt nincs
ellenrzse. Ragaszkodni fogok a bntetshez". Ebben a helyzetben
legfeljebb az trtnik, hogy a vllalkoz elll egy listval az ellen-
rzsn kvl es dolgokrl, amelyek a ksedelmet okoztk. gy ht
a legjobb, ha befejezed a vitt a vllalkozval, amelyet vgs soron
trgyalssal vagy pereskedssel lehet megoldani.
A vllalkoz szomor, mert tudja, hogy a profitja cskken, vagy
akr teljesen el is veszhet. gy egy elkeseredett vllalkozval van dol-
god, az elz eset boldog vllalkozjval szemben, akinek a korai
befejezssel ppen hogy a profitja nvelsre van lehetsge. Messze
a legrosszabb dolog, ami trtnhet, ha a vllalkoz otthagyja a mun-
kateret. Az elkerlhetetlen kss mellett radsul egy j vllalkoz
bevonsval elszenvedett kltsg csillagszati mret lehet. Brmely
megment" tudja, hogy szorult helyzetben vagy, s tbblet pnzt fog
felszmtani, ha megment tged. Elmondjk, hogy mennyivel tbbe
kerl kijavtani azt a munkt, amelyet az eltvozott vllalkoz vgzett.
Prbld megtartani a vllalkozdat s valamennyi alvllalkozjt,
hogy tovbb dolgozzanak, ha ez egyltaln lehetsges. Ha azonban
gy ltod, hogy rossz lra tettl, llj el egy megfelel helyettessel,
mieltt mg a csere szksges lenne.
Ha egy vllalkoz 100 000 $-os ajnlatot tesz Trumpnak, mond-
hatja, hogy Nem, semmikppen, n legfeljebb 60 000 $-t adok".
Tovbb vitatkozhatnak az sszegrl, s lehet, hogy vgs soron
70 000 $-ban llapodnak meg. Azutn Trump ezt mondja: Tudja,
mit? Ha korbban befejezik a munkt, tovbbi 500 $-t adok minden
naprt, amivel korbban elkszlnek, mint a 90 napos hatrid, ami-
ben megegyeztnk. De a legnagyobb sszeg, amit kifizetek, 85 000
$ lesz". A partner kezdetben 100 000 S-t akart, majd beleegyezett a
70 000 $-ba, de most megnylt a lehetsg arra, hogy 85 000 $-t ke-
ressen. Erejt megfesztve fog igyekezni, hogy megszerezze a teljes
15 000 $ extra sszeget ha tudja.
A gyors ptkezs rtkes
Amikor vllalkozkrl van sz, mindig azt szeretnd, hogy minl
elbb fejezzk be a munkt, amint csak lehetsges. Minden ingatlan-
nak vannak fix kltsgei, mint az ad, a biztosts, a hitel kamata s
egyebek, s ezek a kltsgek nem maradnak el az ptkezs ideje alatt
sem, amikor az plet bevtelt mg nem termel. Minl elbb befeje-
zdik teht a projekt, s bevtelhez kezdesz jutni vagy az ingatlannak
vagy annak egy rsznek brbe adsval vagy az eladsval, annl
jobban jssz ki az zletbl.
Ha kiszmolod, mennyibe kerl naponta az ingatlan fenntartsa,
akkor ennek a szmnak az alapjn fel tudsz ajnlani a vllalkoznak a
korbbi befejezsrt egy bizonyos sszeg bonuszt, s a teljes sszeg
mg gy is kevesebb lesz, mint amit akkor fizetnl, ha ragaszkodnnak
a szablyos, szerzds szerinti hatridhz. Ez nyer/nyer helyzetet
teremt, amelyet Trump ismt s ismt sikerrel alkalmazott.
Pldul a Trump Tower esetben a fenntarts kltsge a befek-
tetett, illetve a klcsnztt pnz utn, az ad, a biztosts s egy-
b kltsgek meghaladtk a napi 80 000 $-t! Azltal, hogy sztnz
intzkedseket foglalt bele a klcsnsen jvhagyott szerzdsben,
Trump a lakegysgek eladsnak zrst tbb, mint 90 nappal az
temterv szerinti hatrid eltt megkezdhette, s gy tbb, mint 10
milli dollr megtakartst rt el.
Mivel a projekteket egy ingatlan kisbefektet sokkal kevesebb
pnz bevonst tudja vllalni, a potencilis megtakartsok mg je-
lentsebbek. Ha elemzed a jvedelem vesztesget a befektetsedben,
valamint a klcsnpnz kamatait, az adkat s egyb kiadsokat,
amelyek felgylemlenek az pts vagy a feljts idszaka alatt, meg
fogsz lepdni, hogy naponta milyen nagy vesztesgeket kell elszen-
vedned. Brmi, amit e vesztesges idszak cskkentse rdekben
tenni tudsz, az ksz nyeresg.
A kritikus t
Az egyik igen fontos dolgot, amit Trump s valamennyi GK s
M ltrehoz, gy nevezik, hogy kritikus t. A kritikus t egy idvo-
nal, amely azt mutatja, hogy a projekt klnbz sszetevi mikor
indulnak, s mikor fejezdnek be. A kritikus t visszatkrzi a teljes
ptsi folyamatot, a fldmunkk indtstl egszen az plet tad-
sig. Valamennyi sszetevt szmtsba vesz.
Mondjuk pldul, hogy egy hzat ptesz, s azt tervezed, hogy
mjus l-jn kezded meg az alapok kisst, de eltte le kell bontanod
egy ott lv rgi pletet. gy mrcius 1-jre be kell tervezned a bon-
ts indtst, s kt hnapot bejellsz r, mivel gy gondolod, ennyi
id elegend a bonts befejezshez. Kvetkez lpsknt megbe-
csld, mennyi id kell a fldmunkra, s bejelld azt is. Azutn
kikalkullod, mikor tudod megkezdeni a beton alapok kintst, s
az mennyi ideig fog tartani. Ezutn megkezddhet a szerkezeti ac-
lok elhelyezse. Ha az acl a helyn van, megbecsld, hny emeleti
fdmet helyezel el rajtuk, mikzben az acllal haladsz felfel, majd
vgl lefeded az pletet. Az plet magastsval egyidejleg meg-
kezddhet a homlokzat (fggnyfal) kialaktsa az alsbb szinteken.
Vgl el kell kezdeni a bels szerelseket: a ftrendszert, a lgkon-
dicionlst, a lifteket.
A kritikus t brzolja, hogy az egyes mveleteket mikor tervezik
kezdeni s befejezni. Ha az egyik szakg kssbe kerl, ami gyakran
megesik, az hatssal lesz a teljes idbeosztsra, mivel egyes mvele-
teket nem lehet megkezdeni, amg egy msik nem fejezdik be. Ez az
M feladata, hogy az ptkezs sznhelyn mindennap monitorozza a
haladst, s idnknt tegyen jelentst Trumpnak. Az M rendszeres
jelentse ellenre Trump is llandan ltogatja az ptkezs valameny-
nyi helysznt, hogy maga is megnyugtassa magt, hogy betartjk az
idvonalat, s az ptkezs hatridre vagy mg az eltt befejezdik.
LGY FANATIKUS A RSZLETEK IRNT
Ha azt akarod, hogy a munka idben befejezdjn, neked (s az
M-ednek, ha van ilyen) meg kell bizonyosodni arrl, hogy a szmos
rszlet mindegyike sszhangban van a r kiszabott idvel. s itt a
klnfle szerzd szakmk felgyeletrl van sz, ahogyan halad-
nak a munklatokkal. Gondos koordinci nlkl ugyanis problmk
fognak felmerlni.
Pldul a festst szoks szerint akkor vgzik el, mieltt mg le-
fektetnk a vgs padlburkolatot. Ha a fests rossz minsg lett,
azt meg kell ismtelni. Hacsak nem sikerl ezzel vgezni a padlzs
eltt, akkor a burkolat fog krosodni. Fia nem srgeti valaki a fest-
ket, hogy trehny munkjukat gyorsan kijavtsk, s a padlt kzben
lefektetik, majd vd plasztik takars nlkl vgzik el a korrekcit,
akkor a burkolatot a festkcseppek krostjk. Ha ez megtrtnik, a
padlzatot kell javtani tovbbi kltsgekkel. Mindez jobb koordin-
cival elkerlhet lett volna.
A legfbb dolog, amit szben kell tartani, hogy neked vagy az
M-ednek az ptkezs sorn elfordul hibkat olyan hamar ki kell
mutatni, hogy az ne rintsen semmi ms kzelg munkafzist, s ki-
erszakolni a halasztst vagy a gyors javtst, hogy a baj elkerlhet
legyen.
Egy msik plda: Ttelezzk fel, hogy a soron kvetkez munka-
fzis a mrvny padlburkolat leraksa, s szreveszed, hogy ssze
van trve szmos mrvnylap. A mrvnyt azonnal ki kell cserlni, de
mi van akkor, ha nincsenek odaill cserelapok, st mg a bnyban
sincsenek? Hogyan helyettestesz ngy trtt mrvnylapot, amelye-
ket eredetileg oda szntak - oda nem ill lapokkal? Ez nem megy,
s az egyetlen megvalsthat megolds az egsz padl felszedse!
Minl hamarabb szreveszed az ilyen nagy problmkat, annl jobb.
Egy j szempr sok pnzt s aggodalmat megtakarthat.
Amikor Donald Trump gy dnttt, hogy csodlatos zld mr-
vny padlval ltja el a GM Buildinget, a szksges mennyisget,
plusz nhny extra burkollapot tszllttatott Olaszorszgbl New
Yorkba. gy rendelkezett, hogy a bnyban is maradjon egy bizonyos
mennyisg tartalkban szksg esetre. Mivel nagy mennyisg mr-
vnyrl volt sz, a bnya hajland volt a krsnek eleget tenni, hogy
a rendelst megkapja. Mieltt hozzkezdtek volna a padlfektetshez,
minden ldt felnyitottak, s a bennk lv lapokat kzzel, egyenknt
megvizsgltk, hogy lssk, illenek-e egymshoz, s nincs e tkletlen
vagy krosodott darab. Azt a lapot, amelyen brmilyen hibt szlel-
tek, azt kidobtk. Ennek a lelkiismeretes munkafolyamatnak kszn-
heten a teljes padlzst rekord id alatt, a brlknek csak minimlis
knyelmetlensget okozva sikerlt elvgezni.
Gondos elreltssal s tervezssel te is el tudod kerlni azokat
a problmkat, amelyek egybknt felmerlhetnnek. Ez megri a
tbblet idt s igyekezetet.
MOTIVLD AZ EMBEREKET
Donald Trump egyik legnagyszerbb jellemvonsa, hogy mindig
ksz arra, hogy embereket dicsrjen msok jelenltben. Gyakran mu-
tatott be engem is New York City, New York llam vagy az Egyeslt
llamok legjobb ingatlan gyvdjeknt, attl fggen, hogy ppen kire
akart hatst gyakorolni. Br magam is tudom, hogy j vagyok, mgis
mindig j rzssel tlt el, ha ezt tle hallom. Donald ugyanezt teszi
a portssal, a takartval, az ezermesterrel s msokkal, akik Trump
mkdsi ternek a rszei. Szvlyes s bartsgos a neki dolgoz em-
berekkel fggetlenl attl, mi a munkjuk. Gyakran szn arra is idt,
hogy kzs fnykpen szerepeljen valakivel, akinek ez rmet szerez.
Amikor Trump megltogat egy munkahelyet, s ltja, hogy egy
ktkezi munks vagy egy vllalkoz kemnyen igyekszik, hogy j
munkt vgezzen, megdicsri az illett s a munkjt. Amikor meg-
ltogattam Donalddal egy ptkezst, megllt egy helyen, s gy szlt:
George, ltod ezt az csot? Ez a fick a legjobb cs az egsz vros-
ban, st taln az egsz vilgon". Tudtam, hogy ez tlz dicsret volt,
de a munks arcn elterl szles mosoly nmagrt beszlt. El fogja
mondani a bartainak s a csaldjnak, hogy Trump hogyan nyilatko-
zott rla, s biztos lehetsz benne, hogy mindenben tkletessgre fog
trekedni, amit Trump szmra csinl.
Te is motivlhatod ingatlan specialistidat gy, mint Trump. Pl-
dul valaki kifesti a hzadat. Te arra stlsz, s ezt mondod: Ht ez
igazn jl nz ki; valban j munkt vgzel!" Mibe kerl ez neked?
Semmibe! De abban biztos lehetsz, hogy az illet a dicsreted hat-
sra mg jobb munkt fog vgezni. Trump is gy inspirlja az embe-
reket. Amikor bemsz a hzba, mondhatnd azt is a festnek: H,
mirt tart olyan sokig ez a munka?" Ha ilyen negatv mdon kzel-
tesz, a msik fl vdekez pozciba vonul. Ha gy rzi, nem ismerik
el, a munkja is ezt a hozzllst fogja tkrzni.
Trump a vllalkozkat is motivlta azzal, hogy szemlyes kapcso-
latban llt velk. Amikor telefonon trgyalt velk a munkrl, akkor
is maga akart telefonlni, nem engedte t ezt msnak. Brmely szer-
zds letrgyalsnl bekrte a listt valamennyi szakma ajnlatrl,
s szemlyesen akarta egyenknt felhvni ket, s megllapodni velk
a vgleges rban. Mindez azutn trtnt, hogy az emberei mr tr-
gyaltak az rakrl, s olyan rban llapodtak meg, ami a vllalkoznak
megfelelt.
Amikor a vglegests ideje elrkezett, Trump telefonlt, s meg-
adta a vgs lkst: n szeretnk nnel dolgozni, mert elgedett
vagyok a munkjval, de nem tudok. Az n szmai nagyon elsza-
ladtak. n 1000 $-rt ajnlotta a munka elvgzst, de van egy 600
$-os ajnlatom is; nem szgyelli, hogy ilyen messzire ment?" De ht
n jobb munkt vgzek!" - jn gyakran a vlasz. Erre Trump: n
kizrlag olyan emberekkel dolgozom, akik kivl munkt vgeznek,
de az n ajnlata 400 $-ral tbb, mint annak a msik ficknak az ajn-
lata, akivel korbban mr dolgoztam, s gy rzem, jobban akarja
ezt a munkt, mint On. Valamit tennie kell nnek rtem azrt, hogy
ezt a munkt megkapja".
Ilyenkor rendszerint eljutnak egy klcsnsen elfogadhat meg-
llapodshoz. Donald gyakran ezzel fejezi be: Tudom, hogy egy ki-
csit tlfizettem nt, de azt is tudom, hogy nagyszer munkt fog v-
gezni. Ne okozzanak nekem csaldst". Trump gyakran mond ilyet:
Ez a fick tbbet kr, de jobb munkt vgez, s egyike azoknak,
akiket felveszek, br nem adta a legalacsonyabb ajnlatot".
A legfontosabb szempont, amirl nem feledkezhetsz meg, hogy
j kapcsolatot kell fenntartanod gynkeiddel, vllalkoziddal, br-
liddel s mindenki mssal, aki az ingatlan befektetsedhez direkt
mdon vagy esetlegesen kapcsoldik. Semmibe sem kerl neked, ha
gy teszel, az ellenkezjt viszont sok pnzed fogja bnni. Amikor
csak lehetsges, pold szemlyesen a kapcsolatokat. Egy bknak, egy
bartsgos sznak vagy gesztusnak specilis jelentse van, ha tled
rkezik. Ha ugyanezt egy munkatrsadtl kapja, annak kisebb rtket
tulajdont a fogad.
9
TRUMP MARKETING STRATGII
A sistergs" adja el a termket
KULCSPONTOK
Hogyan adja el a sistergs" a termket.
Az ingatlan bemutatsa - az eszttikumnak be kell von-
zania az embereket.
Alkalmazz elkprztat prezentcikat.
Hirdetsi stratgik.
Alkalmazz intelligens promcit.
Marketing a vsrlk s a brlk megnyersre.
H
a magadv tettl nhny dolgot Trump stratgiibl, amelye-
ket lertam a korbbi fejezetekben, akkor mris beterveztl az
ingatlanodba nhny olyan vonst, amely elkprztatja a vsrlidat
vagy a brlidet, habr kisebb mrtkben, mint a ht emelet magas
mrvny vzess a Trump Tower triumban.
Taln ptettl egy rzsval befuttatott lugast a brbe adand
laksok bejrata el, vagy mrvnyburkolatot s jacuzzit ptettl be a
frdszobkba. Miutn beterveztl s megptettl nhny figyelmet
felkelt jellemzt az ingatlanodba, eljtt az ideje, hogy az ingatlannak
a vsrlk s a brlk fel irnyul marketingjre fkuszlj. Most
mkdsbe hozhatod azokat a nagyszer, figyelemfelkelt mdsze-
reket, amelyek olyan hatssal vannak az emberekre, hogy akarjanak
tbbet fizetni az ingatlanrt, s vsroljk meg, vagy breljk ki minl
elbb.
Ez a fejezet Trump nhny kulcs marketing stratgijt mutatja
be, amelyeket annak rdekben alkalmaz, hogy kommuniklja po-
tencilis vsrlinak s brlinek ingatlanrtkt, izgalmas voltt s
vonzerejt.
HOGYAN ADJA EL A SISTERGS" A TERMKET
Hiszek a marketing terletn a sistergs" gondolatban, amely
eredetileg a knai vendglkbl szrmazik. Ott az egyes hs- vagy hal-
teleket forr vastepsikben szervrozzk, amelyekben a hs olyan l-
vezetesen sistereg, hogy sszefut a nyl a vendg szjban, s ugyan-
ilyen hatssal van mindenkire, aki ezt a hangot hallja. Az tel sokkal
tvgygerjesztbb vlik a sistergs miatt.
Ugyanez az elgondols alkalmazhat az ingatlannl is. Lehetsges
gyfeleid eltt szmos vlasztsi lehetsg ll, mieltt egy ingatlan
megvsrlsrl vagy brbe vtelrl dntennek, s a te ingatlanod
legtbb jellemzje hasonlatos a versenytrsaidhoz. Meg kell tallnod
azokat a mdokat, amelyek az ingatlanodat tbbnek mutatjk, mint
egy unalmas, extrk nlkli lakalkalmatossg, amelyek rvn hatko-
nyan kommuniklhat a potencilis gyfeleknek termked exkluzi-
vitsa s nagyszersge. Trump mestere annak, hogy kzszerepli
hajlamt is felhasznlva - okos mdokat talljon arra, hogy sistergst
klcsnzzn az ingatlanjainak.
Azt javasolom, kszts egy listt ingatlanod olyan jellemz von-
sairl, amelyek azt a versenytrsaidtl megklnbztetik. Akr egy
szemet megragad szrlapot is csinltathatsz, amelyek rszletezik
ezeket a jellemzket, s tadhatod a lehetsges vsrlknak vagy
brlknek. Amikor az ingatlant megmutatod, ezeket az elemeket kell
kiemelned s hangslyoznod. Gondoskodj rla, hogy mindenki, aki
csak megnzi az ingatlant, vegye szre ezeket a jellemzket.
Pldul, ha megbztl egy tj tervezt a kert kialaktsval, adhatsz
minden, oda ltogat rdekldnek egy szl frissen vgott virgot a
kertbl, hogy kiemeld az ingatlan sistergst. Ha ptsz, belsptsz
vagy kivitelez vllalkoz dolgozott az ingatlanodon, meghvhatod
ket hzad bemutatjra, ahol az rdekldknek beszmolhatnak a
munkjukrl, s arrl, mit tettek annak rdekben, hogy az plet
klnleges legyen. Clszer videofilmet kszteni a prezentcijukrl,
amit lejtszhatsz, valahnyszor az ingatlant bemutatod. J vizulis el-
adsi eszkz lehet egy killt tbla is, amely bemutatja a sznyegpad-
l anyagt, a faburkolatok sznt, a konyhai munkaasztal bortsnak
anyagt s egyb alkalmazott anyagokat.
A mintaotthonok vagy mintaszobk nagyon hatkony vizulis
eszkzei lehetnek a laksok eladsnak. Egy tapasztalt, kreatv bel-
sptsz a lakst vagy a szobt olyan zlsesen tudja berendezni,
amely a tekintetet vonzza. A kulcs annak elrse, hogy az rdekld
azt gondolja: Szinte ltom magam, amint itt lek". J tlet finomabb
anyagokat alkalmazni a modellekben, mert gy az extrk" rait ksz-
sgesebben elfogadjk, s azt, hogy mi jelenti a standard" min-
sget, elmagyarzhatod azoknak, akik lthatlag a kltsgtakarkos
megolds irnt rdekldnek.
Ha Trump sokmilli dollros hzakat pt, be szokott rendezni
egy-kt modell otthont gondosan, pazarul s intelligens mdon fel-
szerelve minden rszletben. Ha egy hlszoba kiss alulmretezett,
a benne elhelyezett btor valamivel kisebb lesz, hogy ezltal a szoba
nagyobbnak ltsszon. Ha egy bizonyos szobban kevs a termszetes
fny, a szoba szneit s a sznyegpadlt vilgosra vlasztjk, hogy
korriglja ezt a hinyossgot. Ahol a megnvelt mennyezetmagassg
eladsi szempont, ott dekoratv mintzatokat alkalmaznak, s megfe-
lel lmpatestek beszerelsvel hangslyozzk a tbblet magassgot.
Trump apartman pleteinl a bejrat s az elcsarnok mindig el-
kprztat.
A potencilis gyfeleknek tadott brosrk s egyb eladst segt
eszkzk mindig tartalmaznak fotkat a gondosan kialaktott el-
csarnokrl is, az egyb knyelmi berendezsek luxusa mellett. Maguk
a brosrk drga kiadvnyok, amelyekbl dl a pnzszag. Valamennyi
rsos anyag mrete s minsge a finom exkluzivits benyomst
kelti, amelyet Trump neve fmjelez. Nem gondolom, hogy Trumpot
kellene utnoznod, hacsak nem dolgozol ugyanannak a piacnak. El-
adsi eszkzeidet gy alaktsd, hogy a kltsgvetsed keretein bell a
legjobbat tudd elrni.
Hogyan emeld ki elhelyezkeds klnlegessgt
Minden egyes ingatlan egyedi darab, specilis elhelyezkedssel,
aminek megvannak mind a pozitv, mind a negatv oldalai. Azt java-
solom, kszts mindkettrl rszletes listt, valamint erteljes vla-
szokat az rdekldk krdseire, amelyek kiemelik a pozitvumokat,
a negatvumokat pedig minimalizljk. me nhny plda, hogy mire
gondolok:
Fel lehet hvni a figyelmet a tmegkzlekeds kzelsgre.
Szrlapjaidon ilyesmit rhatsz: hrom tmb tvolsgra", rvid
stval elrhet" vagy 10 percnyire a vastllomstl" aszerint,
hogy mi a legelnysebb. Ha a tmegkzlekeds nem jelent
eladsi tnyezt, ne mondj rla semmit.
Ha az rdekld egy tbbgyermekes csald, prospektusaiddal
hivatkozhatsz az iskola kzelsgre. Ha a krzeti iskola j hr,
mondd el azt is. Ha nem, akkor ne beszlj errl.
A knyelmes vsrls lehetsge mindig fontos szempont az r-
dekldknek. Ha az ingatlanod egy nagyobb bevsrl csarnok
kzelben van, hangslyozd ezt a krlmnyt, s emelj ki nh-
nyat az ott tallhat zletekbl. Ha nincs ilyen, akkor azt mondd
el, hogy vannak zletek vagy a laknegyed kzelben vagy azon
bell, ami jobban megfelel a valsgnak.
Ha gy gondolod, az istentisztelet helysznei emltsre mltk, be-
szlj rluk. Ha nem, akkor is tudnod kell, milyen messze vannak,
s milyen vallshoz tartoznak.
A kzparkok s a jtszterek is emltst rdemelnek. Ha van ilyen,
s gy rzed fontos az rdekldnek, akkor hangslyozd.
Tudd meg, mekkora adval kell a vsrldnak szembenznie. Ha
ez az sszeg alacsonyabb, mint sok ms helyen, ezt hangslyozd
ki. Egybknt kerld el ezt a tmt, hacsak nem kapsz egy direkt
krdst erre vonatkozlag.
AZ INGATLAN BEMUTATSA: AZ ESZTTIKUMNAK
BE KELL VONZANIA AZ EMBEREKET
Mg egy kisbefektetnek is komolyan el kell gondolkodnia azon,
hogy belsptszt szerzdtessen arra, hogy ingatlant a bemutatsra
elksztse. Egy ingatlan bemutatsnak eszttikai szempontjai na-
gyon fontosak, s ez az ingatlanok csaknem minden fajtjra igaz.
Ha pldul van egy vendglm, fel kell tennem magamnak a kr-
dst: Hogy kell kinznie egy vendglnek, hogy vonz legyen?" Ez
az els, mivel el kell rni, hogy az emberek betrjenek a vendglbe.
Ha mr bejttek a kvetkez krds, hogy milyen a belseje. Fogok a
konyhra extra pnzt klteni? Nem, hacsak nem akarom, hogy a ven-
dgek megnzzk a konyht is. A pnzt a dekorcira, a bokszokra
s az asztalokra kell klteni, hogy a vendglt vonzv tegyk. Azt
mondanom sem kell, hogy minden tiszta s jl karbantartott kell leg-
yen. Vajon vonz a csaldok szmra? Ha arra kerl a sor, hogy a
csald vendglbe megy ebdelni, a szlk mondjk meg, hogy mi-
kor, a gyerekek pedig azt, hogy hova.
Ha az a szndkod, hogy vonzert gyakorolj a gyerekekre, akkor
llts fel hintt s egyb jtsztri berendezseket. Ha gy dntesz,
hogy ezt az utat kveted, gy helyezd el a jtkra kijellt terletet a
telken, hogy az asztalok melll is knnyen szemmel lehessen tartani a
gyerekeket. Mg egyszer: minden attl fgg, hogy kikre akarsz hats-
sal lenni. Ha a nyugdjasokra vagy az idsebb vroslakkra szmtasz,
ms megkzeltst kell kvetned (br akkor is megfontolhatod egy
attraktv hely kialaktst, ahol az unokikat szrakoztathatjk).
Ha laksokat adok brbe egy ngyemeletes hzban, szpen kialak-
tom a kertet a bejrat krl, hogy becsalogassam az embereket. Mint
azt korbban mr tbbszr is mondtam, a tjtervezs egy ingatlan
marketing sistergsnek kritikus rsze, mivel az eszttikum tern az
els lpst, az els benyomst, amivel el lehet nyerni az rdekldk
tetszst, gyakran a gondozott kert jelenti. Ha ezzel kszen vagy, ha-
ladj tovbb. Specilis ltvnyra ksztetted el ket, s amint belpnek
a bejrati ajtn, kell nekik mutatnod valami vonzt, ami megfelel a
gondozott kert gretnek. Trump ltalban teljes lmnyt hozott
ltre az gyfelek szmra, akik valamelyik ingatlanja irnt rdekldtek
belertve az ingatlan bejrst vagy egy modellt/bemutatt, amelyek
kellemes vizulis lmnyt adtak, valamint nyomtatott anyagokat, m-
vszi brzolsokat, maketteket s gy tovbb.
Al KALMAZZ ELKPRZTAT PREZENTCIKAT
Az ingatlan bemutatsn tlmenen ksztened kell bemutat
anyagokat is, amelyek segtenek kiemelni ingatlanod kivl tulajdon-
sgait. A legkprztatbb bemutatt, amelynek valaha is szemtanja
voltam, a Hines Company tartotta, amelyen bemutattk azt az egye-
dlll irodapletet, amelyet k ptettek New York Cityben. Az
plet egy elliptikus magas szerkezet volt, amelyet teljesen bebortott
a rzsaszn mrvny homlokzat. A helyi lakosok azonnal el is ne-
veztk rzs pletnek", mert gy nzett ki, mint egy risi ajakrzs
tubusa.
A brjelltek s a trtervezk szkeptikusak voltak abban, hogy
egy ovlis pletben hatkony irodatereket lehessen kialaktani. Mivel
n kpviseltem a potencilis brlket, a tulajdonos meghvott a pre-
zentcira, hogy enyhtse, ha brmi aggodalmam lenne ezzel kapcso-
latban. Beksrtek egy sznyegezett, sznhzi lsekhez hasonl plss
szkekkel szpen berendezett terembe, amelyek egy kzpen kiemelt
dobogt vettek krl. Miutn leltettek, elhomlyosodtak a fnyek, a
kzps dobogn elhelyezett spotlmpt kivve. A httrzene egyre
ersdtt, majd a crescendval egyidejleg kinylt a kiemelt dobog
kzepe, s lassan kiemelkedett belle a teljes pletnek egy hatalmas,
gondosan kidolgozott makettje.
A modellt bellrl vilgtottk meg, s messze nagyszerbb volt
brmilyen rszletes modellnl, mint amilyet valaha is lttam. Biztos
vagyok benne, hogy az ellltsa 100 000 $-nl is tbbe kerlt.
Tiszteletet parancsolan inspirl volt. Attl kezdve, hogy a fnyek
kihunytak, egszen a prezentci vgig egy narrtor magasztalta az
plet rtkeit, amely jl tgondolt s kivitelezett eladsi csapdt jel-
entett a brlk becsalogatsra, hogy ott irodt breljenek.
A hatkony irodk kialakthatsgval kapcsolatban fel nem tett
krdsekre vlaszul az plet egy rsze megnylt, s rszletesen be-
mutatott egy berendezett irodateret kompletten, szerelvnyekkel, b-
torokkal, irodai felszerelsekkel, valamint emberi alakok modelljvel
egytt, amint egy klnlegesen kellemes krnyezetben dolgoztak.
Ezutn a Hines narrtora elrukkolt azzal, amit vgs rvnek szn-
tak. Ezt mondta: s mindez az nk lehet ngyzetlbanknt 12 $
brleti dj fejben".
Mivel abban az idben a brleti dj a trsg hasonl irodiban
ktszer ilyen magas volt, s jl ismertem az ptkezsek kltsgeit,
valamint a telekrakat is, tudtam lehetetlen, hogy csak ennyi lenne
az egsz trtnet. A legtbb irodabrleti dj New York Cityben tar-
talmazott egy tartalkot is, amelynek keretben a brl tvllalja az
ingatlanadk s a mkdsi kltsgek tbbletnek r es, arnyos
rszt - annak a tbbletnek, amennyivel a hztulajdonosnak a brleti
szerzds ltrejttnek vhez kpest tbbet kellett fizetnie.
Ksbb megtudtam, hogy a brleti szerzdsek gy rendelkeztek,
hogy a brlknek kellett kifizetnik az adk s a mkdsi kltsgek
rjuk es rszeit, brmekkora is volt azok sszege. Ebbl egy ngy-
zetlbanknti 12-14 $-os tbbletkltsg szrmazott, ami vgs soron
ugyanolyan feltteleket jelentett, mint a versenytrsak. Br a tulaj-
donos egy csavart labdval fogta meg jvendbeli brlit, a 12 $>-os
brleti dj igencsak figyelemfelkelt volt.
Nem azt akarom ezzel sugallni, hogy egy kis ingatlantulajdonos
tbb pnzt kltsn egy prezentcira, mint amennyit a projektjnek
a jellege igazolhatna. Amit mondani akarok, az csupn annyi, hogy a
prezentcidnak egy ez az!" rzst kell a megclzott gyfeleidben
kelteni, s arra ksztetni ket, hogy komolyan vegyk figyelembe a
termkedet.
Videval s szmtgppel segtett prezentci
A szmtgppel segtett vagy diavettssel ksrt prezentcik
kitn eladsi eszkzk lehetnek. Tudom, most azt gondolod ma-
gadban: j-j, de ez biztosan nagyon kltsges". A kltsg attl
fgg, mennyire szeretnd azt extenzvv s rszletess tenni. A leg-
magasabb fokozat, amit el tudsz lltani, egy weboldal vagy egy
interaktv szmtgpes program, amely lehetv teszi, hogy a br-
ljelltek klnbz szgekbl nzve megtekinthessenek egy lakst
vagy irodateret, s lssk, hogy a klnbz ablakokbl kitekintve
milyen kp trul elbk. Az egyes terek mreteit s a brleti djakat is
megfelelkppen be lehet mutatni.
Mr a legkevesebb is, amit megvalsthatsz: az ingatlan klnbz
rszeit bemutat s a jellemz tulajdonsgait hangslyoz Microsoft
powerpoint prezentci is csodkra kpes. Egy ilyen prezentci
egyltaln nem drga, s knnyen tallhatsz olyan profit, aki pon-
tosan azt tudja ellltani, amit szeretnl, s olyan ron, amilyet mg
megengedhetsz magadnak. Egy ilyen bemutat anyag legnagyobb
elnye a szllthatsg. Mindssze egy laptop szksges hozz, s
brhol bemutathatod: laksban, irodban vagy tancsteremben.
Donald Trump zleti tancsadjaknt tapasztaltam a hatsosan al-
kalmazott laptop prezentcit. A j grafikk klnsen felkeltettk
az rdekldsemet.
Figyelmetlensg lenne, ha nem ejtenk szt a vide vagy a film
szereprl. Egy minsgi, professzionlisan kidolgozott film vagy
vide kazetta, jl tgondolt feliratokkal s vizulis effektusokkal, ki-
tn eladsi eszkz lehet. Ellltsnak kltsge vltoz annak fgg-
vnyben, hogy kit bzol meg a munkval, s mit akarsz ltrehozni.
Gondosan mrlegelned kell a projekted mrett, a megfogni kvnt
gyfelek termszett s a pnzgyi lehetsgeidet. A te dntsedtl
fgg tedd, amit jnak ltsz, s annyi pnzt ldozz r, amennyit meg-
felelnek tartasz.
Tapasztalataim szerint a film s vide vettssel ksrt prezentci-
nak van nhny htultje, s alkalmazsuk tovbbi megfontolsokat
ignyel. Htrnyai a kvetkezk:
1. A hallgatsgnak meg kell mondani, milyen hossz lesz a film, s
nekik helyet kell foglalni s ott lni a vetts teljes idtartama alatt.
Az emberek nem szeretnek idt tlteni azzal, hogy olyasmit nz-
zenek, amirl kiderl, hogy csak kevss rdekli ket.
2. A hallgatsg nem krdezhet a prezentci kzben anlkl, hogy
megszaktan a folyamatot.
3. TV monitor vagy vettvszon kell hozz, ami a szllthatsgot
korltozza.
4. Ha egyszer megszerkesztettk s elkszlt, ksbb mr nehz
hozzadni vagy megvltoztatni rszleteket, s ezek a vltoztatsok
nagyon kltsgesek lehetnek.
E korltozsok ellenre a videnak s a filmnek megvan a maga
szerepe abban, hogy sistergst nyjtsanak vsrlidnak vagy brlid-
nek. Ezekre a korltozsokra azonban figyelemmel kell lenned.
Irodalom, mvszi alkotsok s makettek
A minsgi rsos anyagok nagyszer grafikkkal felttlenl szk-
sges eladsi estkzk. Gyzdj meg rla, hogy elssorban valban
az ingatlanod legkivlbb jellemzit mutatjk be izgalmas nyelvezet-
tel, valamint hasonl szlogenekkel: A tbbit mr lttad, de most a
legjobbat fogod ltni!" Alkosd meg sajt fogs" mondataidat, de
mg jobb, ha prospektusaidat egy hirdetsi cggel ksztteted el, ahol
ingatlan brosrkra s eladsi anyagokra specializldott szakem-
berek dolgoznak. Az a hrvers", amit kpesek ltrehozni, messze
meghaladja a djazsuk kltsgeit.
Egy hirdetsi cg el tud lltani nagy kpeket, posztereket vagy
elegns mvszi alkotsokat is megfelelkppen elrendezve eladst
vgz iroddban s annak krnykn. Nagy igazsg van abban, hogy
egyeden kp ezer szval felr". A ltvnyanyagok, fotk s mvszi
alkotsok azt a minsgi sznvonalat tkrzik, amit kpviselni sze-
retnl. gyfeleidet el tudod kprztatni egy szp makettel is, amely a
projektedrl kszlt. A modellek akkor a leginkbb hatsosak, ha az
ingatlanod tbb hzbl vagy pletbl ll. A modell bemutatja vala-
mennyi plet, az utak s a kiszolgltat rszek elhelyezkedst, ami
nagyon informatv s hasznos lehet.
HIRDETSI STRATGIK
Hirdetni a legtbb ingatlan esetben fontos, de bnj okosan ezzel
az eszkzzel. Csak olyan publikcikban helyezz el hirdetst, amelyek
az ltalad elrni kvnt kznsget szolgljk ki. Pldul, soha nem
fogsz Trump pleteinek a hirdetsvel a New York Daily News vagy
a New York Post oldalain tallkozni. E publikcik olvasinak legna-
gyobb rsze ugyanis nem lehet jellt arra, hogy vevk legyenek egy
drga egysgre Trump projektjeiben.
Trump esetenknt elhelyez egy egsz oldalas hirdetst a New York
Times htvgi magazinjban, azzal a kiktssel, hogy stratgiai fontos-
sg helyet kapjon, ahol a leginkbb szreveszik azok az gyfelek, aki-
ket elrni szndkozik. Gyakoribb azonban, hogy Trump a New York
Times-ban zlses, teljes sznnyoms kpet helyez el, amely elg kicsi
ahhoz, hogy kltsghatkony legyen, de elg nagy ahhoz, hogy az ol-
vask szembe tnjn. Ha a New York Times vagy a Wall Street Journal
specilis ingatlan mellklettel jelentkezik, Trump gyakran dnt gy,
hogy ebben a specilis rszben tbb hirdetst is elhelyez az ingatlanjai-
rl, a megrendelt hirdetsi fellet nagysga miatt kedvezmnyes ron.
Trump ingatlanjainak a htkznapi szmokban megjelen hir-
detsei meglehetsen sprtaiak mretben s tartalomban egyarnt,
mivel ezek elsdleges clja, hogy a Trump nevet a kznsg szeme
eltt tartsa, s hogy megragadja azok figyelmt, akiknek azonnal
szksgk van valamilyen specilis laksra. Talld meg, melyik az a
kiadvny, amelyet a clkznsged olvas, s nagy durranst fogsz el-
rni a bevteledben.
ALKALMAZZ INTELLIGENS PROMCIT
A promcis eszkzket elssorban nagy ptsi vllalkozk s
ingatlan befektetk alkalmazzk, akik jelents marketing kltsg-
vetssel rendelkeznek. Pldul ha drga laksokat akarsz eladni egy
privt golfplyn, ajnlj fel ingyenes golfozst, hogy kicsbtsd le-
end vevidet a plyra. gy elred, hogy klubtagsgot vsroljanak,
s ezltal megpillanthassk a szomszdos, stratgiai szempontbl a
plya mentn elhelyezett csaldi hzakat, amelyeket 3 milli dollrrt
vagy mg drgbban knlsz. Ha egy vendglt reklmoznk, akkor
kt fogst adnk egynek az rrt, de ez az ingatlannl nem mkdik,
hiszen az mindig drga egysget kpvisel.
Szmos kreatv lehetsge van azonban, hogy a kisbefektetk
hatkonyan alkalmazzk a promcit. Pldul rendezz egy vacsort,
amelyre meghvod azokat az embereket, akik segthetnek neked az in-
gatlan eladsban, ingatlan brkereket, eladsi gynkket hogy
elmondd nekik, mi vrhat, s hogy mekkora jutalkot kaphatnak,
ha rszt vesznek az eladsban vagy a brbe adsban. Ha nem teszed
kzhrr, hogy mivel rendelkezel, mi az, amit el kell adni, mivel ju-
talmazod az eladst; vagy mi az, amit tenni prblsz, sikertelen leszel
abban, hogy az gyfeleidet megragadd.
Ha gy dntesz, hogy jelzst teszel az ingatlanra, ne alkalmazd a
tipikus s elcspelt ELAD" tblt. Oldd ezt meg sokkal mv-
szibb mdon, mint msok: tbb informcival, nyitott hz idsza-
kok" kijellsvel s egyebekkel.
MARKETING A VSRLK S A BRLK
MEGNYERSRE
A laksvsrlk megkzeltsnek messze a legjobb mdja egy ba-
rtsgos, kpzett eladsi gynk alkalmazsa. Ha te, mint tulajdonos,
rendelkezel az ehhez szksges jellemvonsokkal, akkor semmi rossz
nincs abban, ha te magad vagy a sajt eladsi gynkd. Ha segtsgre
van szksged, ne lgy fukar, ha egy minsgi gynk vagy brker
megbzsrl van sz, aki lelkesedst tud mutatni a termked irnt.
Gyzdj meg rla, hogy rendelkeznek-e elegend olyan eszkzzel,
amelyeket ebben a fejezetben lertam, hogy hatkonyabb tegyk a
munkjukat.
J tlet, ha elvgeztetsz velk egy vizsga prezentcit, amelyben
te jtszod a remnybeli vsrl szerept, s olyan krdseket teszel
fel, amelyeket a valdi rdekldk is feltennnek. Utlag mondd el
nekik, mit csinltak jl, mit csinltak rosszul, s hogyan javthatnnak
az eladsmdjukon; segts csiszolni a technikjukat. Figyelmeztesd
az eladi stbodat, hogy ne hajtsk tl az eladst. A legtbb ember
becsli a segtksz zletktket, de az erszakos elads knyelmet-
len nekik.
Nhny vatossgra int sz a tulajdonosokhoz, akik maguk akar-
nak sajt ingatlanuk rtkesti lenni: Brmit is mondasz egy lehets-
ges gyflnek, azt soha nem vonhatod vissza a szavahihetsged el-
vesztse nlkl. Tulajdonosknt azonban mindig megvltoztathatod
vagy megmagyarzhatod, amit valamelyik alkalmazottad mondott,
ugyanilyen kros hats nlkl.
A laksok eladsra javasolt stratgikat az egysgek brbe adsa
esetben is alkalmazni lehet, kisebb vltoztatsokkal. Brmely nagy
projekt esetben szksg van egy vagy tbb, zlsesen berendezett
mintalaksra. A brljelltnek ltnia kell maga eltt a laks kvna-
tossgt s funkcionalitst. Ez a lehet legjobb eladsi eszkz. Ha a
laks, amely irnt jellted rdekldik, a kszltsg olyan stdiumba
kerl, hogy mr tiszta, befejeztk, s ki van festve, okvetlenl mutasd
be. Amg a munklatok folynak, addig ne engedd, hogy megnzze,
mivel az emberek ltalban nehezen tudjk a ksz lakst elkpzelni.
Az is fontos, hogy minden laksrl legyen terved, amely mutatja ez
egyes helyisgek mrett, s az egyes laksok brlsi arnyt minden
emeleten. A knlt knyelmi berendezsek listja legyen elrhet sz-
rlapok formjban, vagy vizulisan megnyer brosrkba beptve.
SSZEFOGLALS
A reklmozs kre valjban a reklmozni kvnt termk mret-
tl, termszettl, valamint a meggyzni kvnt hallgatsgtl fgg.
Nem ltezik olyan knyv, amelybl megtudhatnd, vajon eltlzott
vagy alulmretezett-e a termked reklmozsa. Az egyetlen irnyelv,
amihez egy kezd ingatlanfejleszt viszonyulni tud, hogy a verseny-
trsai hogyan reklmozzk hasonl termkeiket. A tapasztalataiddal
egytt n majd a tudsod arrl, hogy milyen promcik a legjobbak
a termkeid eladsra, s melyik az, amelyik kltsg-hatkonyabbnak
bizonyul a tbbieknl. Ha ktsgeid vannak, inkbb vlaszd a tl-
reklmozst!
10
HOGYAN KELL EGY INGATLANT
MENEDZSELNI TRUMPHOZ
HASONLAN
Kezeld fogyaszti szerviz zletknt
KULCSPONTOK
Legyen szemed a rszletekre.
A brlket megbecslt gyfeleknek tekintsd, s ne
lniknak.
beren gyelj a javtsokra s a fenntartsra.
E
gy nagyobb plet feljtsa vagy egy j ptkezs befejezse
utn Trump gyakran azonnal kirustja a laksokat, s learatja
a hasznot. Ms esetekben, ha annak ltja rtelmt, hogy egy ingat-
lant megvsroljon, s hossz idn t megtartson kszpnzt termel
fejstehnknt, vagy legalbb addig, amg a piac annyira megjavul,
hogy azt jobb ron eladhatja vagy refinanszrozhatja, akkor Trump
fenntartja tulajdonosi jogviszonyt.
Brmely ingatlan befektet, mg az is, aki a legtbb ingatlant a
lehet leggyorsabban tovbbadja, kerlhet vgl olyan szituciba,
hogy a megtartssal jobban jr. Ez azt jelenti, hogy meg kell bart-
koznod azzal a gondolattal is, ami sok ingatlan befektett megriaszt:
az ingatlan menedzselsvel. Val igaz, hogy nem ez a legknnyebb
munka a vilgon, de nem is a legkemnyebb. Sok ingatlan befektet,
klnsen az joncok, gyllik mg a gondolatt is, hogy ingatlan
menedzselsbe keveredjenek, s a hzir pozcijval jr feladatok
miatt fjjon a fejk.
Trump jellegzetesen az ellenkez megkzeltst alkalmazta. Az
ingatlan menedzselst tette szemlyes mkdsi formjv, s ezt
helyezte teljes ingatlan befektetsi stratgijnak a kzppontjba.
Trump ingatlan menedzselsi megkzeltse abban llt, hogy ezt a
munkt gyflszolglati szerviznek" tekintette, s rtkes fogyasz-
tkat ltott a brlkben. Ennek eredmnyekppen hatalmas profitot
kpes generlni akr a vedd meg, s tartsd meg", akr az pts, add
el s menedzseld" stratgijval, amelyek folyamatos elsrang me-
nedzselst ajnlanak, mivel a lakk szeretik azokat a knyelmi beren-
dezseket s azt a szolgltatst, amelyeket a tulajdonban lv vagy
ltala menedzselt ingatlanokban biztost.
Ingatlan kisbefektetk pnzt kereshetnek azon a hatalmas lehet-
sgen, hogy rszt vesznek ingatlanjuk hossz tv rtknvelsben,
ha hasonl stratgit kvetnek. Mivel oly sok hzirnak van rossz
minsg, fillresked ingatlan menedzsere, akik a brlket csak
szksges rossznak, problmnak, fejfjsok okozjnak tekintik, az
okos befektetk nagyon sikeresek lehetnek, ha a brlkre fogyasztk-
knt tekintenek, s kiemelt ron kiemelt szolgltatst biztostanak a
szmukra. Trump keresi a mdjt, hogyan fordthatja t az ingatlan-
jait sok pnzt ad fejstehenekk, amelyek olyan profitkpesek, hogy
soha mg csak meg sem fordul a fejben az, hogy eladja ket. Mar-a-
Lago nagyszer plda erre.
BEFEKTETSI ESETTANULMNY
MAR-A-LAGO
Mar-a-Lago egy remekbe szabott kria s fldbirtok a floridai
Palm Beachben, amelyet 1920-ban pttetett Marjorie Merriwether
Post, a Post gabona birodalom rksnje, aki ksbb E. F. Hut-
ton pnzemberhez ment felesgl. A kastly 118 szobbl llt, 67
frdszobval, s 62 500 ngyzetlb (5800 m
2
) hasznos fellettel
plt, 19 acre (76 000 m
2
) terleten. Egy cseppet sem sproltak
az ptkezsen. Pldul tbb, mint 17 000 darab, a XVI. szzadban
kszlt kermia csempt hasznltak fel az pletben. Marjorie Mer-
riwether Post Olaszorszgbl importlta a csempket. Egyidejleg
tbb, mint 300 kzmvest hozatott t Eurpbl, hogy teljes mun-
kaidben Mar-a-Lagoban dolgozzanak.
Virgkorban, amikor tli rezidenciaknt pazarl szrakozsok
sznhelye volt, a birtokon bels szolglatra komornyik, szobalny,
mosn, szakcs s egyb minsgekben 60 embert foglalkoztatott,
a kls munkkat pedig 30-an vgeztk mint kertszek, mester-
emberek, sofrk s biztonsgi rk. Pedig csak s a lnya, Dina
Merrill ltek a birtokon.
Amikor Marjorie elhunyt, Mar-a-Lagot truhztk egy trsztre,
amelyet a Post csal d alaptott. Az plet s a berendezs nagy-
szersgre tekintettel a trszt a szvetsgi kormnynak adom-
nyozta mzeum cljra. Mzeumknt soha nem volt sikeres, mivel
nem volt el g fizet ltogatja, ami fedezte volna a fenntarts s
a mkdtets kltsgeit. Rvid id mltn a kormny vi sszaadta a
trsztnek, aminek semmi fl e l etkpes alternatvja nem volt azon
kvl, hogy felknlta eladsra.
A trszt tulajdonosai azonban kiktttk, hogy a vevnek meg
kell riznie ezt az rtkes trtnelmi kincset. Donald gy dnttt,
hogy ajnlatot tesz r, s br nem knlta a l egmagasabb rat, de
meggrte, hogy az alapokat rintetlenl hagyja, s megrzi eredeti
pompjban. Azrt kapta meg vgl az ingatlant, mert a trszt
vezeti rtkeltk, hogy fenntartja s megrzi a birtokot, s nincs
szndkba a 19 acre terletet egyni parcellkra szabdalni.
Mar-a-Lago Club
Az adsvtel keretben Trump megvsrol ta a tel j es berendezst
is, ami nmagban is mes s zlet volt. Tny, hogy amikor gy
dnttt, hogy az ingatlant country clubb alaktja, nhny mzeumi
mi nsg antik btordarabot tbb pnzrt adott el, mint amennyi rt
az egsz birtokot megvsrol ta.
Napjainkban Mar-a-Lago, amel y igen sztesett volt, amikor Trump
megvsrol ta, teljesen feljtott llapotban van, s egy igen exkluzv
mdon, szpen helyrelltott ingatlan s country club, olyan tagnv-
sorral, amel y akr egy Ki kicsoda" ol vasmnyhoz is hasonlthat.
Miutn Trump megvsrol ta a birtokot, a mkdtetssel s a
birtoklssal jr kltsgek nyomasztak voltak, ha figyelembe vesz-
szk, milyen kevs haszna volt belle. Elgondolkodva a problmn,
Trump a kvetkez krdst tette fel magnak: Mirt ne alaktsak ki
belle egy elit counrty clubot, hogy rvegyek 2-300 gazdag embert
a kltsgeim megosztsra?" Mieltt ez az elkpzelse valsgg
vlt, meg kellett vvnia egy csatt a jog elnyerse rdekben, hogy
az pletet a jelenlegi alakjban mkdtethesse. Kezdetben, ami-
kor megvsrolta, a vrosi hivatalnokoknak s a hatsgoknak nem
tetszett az tlet, hogy Trump, aki kvlrl rkezett, s nem volt
Palm Beach rgi, gazdag csaldjainak a tagja, egyszeren idejn, s
country clubot akar ltesteni a Mar-a-Lago-i birtokon. Aligha tudtk,
milyen kitart ellenflre talltak Trumpban.
Hogy megszerezze a jvhagyst, Trump azzal fenyegetztt,
hogy felosztja a birtokot, amire a trvny szerint joga lett volna.
Br soha nem llt szndkban, hogy ezt tegye, ezt csak eszk-
zl hasznlta, mivel tudta, hogy a legutols dolog, amit a vros
akart, hogy j hzak tmegt lssa ezen a patins birtokon. (Ez
j pldt jelent egy trgyalson a msik fl gyengjnek a kiak-
nzsra.)
A politikai csata olyan undortv vlt, hogy a West Palm Beach
repltr bejelentette, hogy megvltoztatja a leszllplykat, hogy
a replgpek Mar-a-Lago felett szlljanak el, megingatva ezzel
Trump elhatrozst. Trump beperelte a Country Airport kzpontjt,
azzal vdolva ket, hogy az alacsonyan szll replgpek zaja
s rezgse krt tesz a trtnelmi jelentsg szvetsgi birtokban
(aminek Mar-a-Lago valjban szmtott).
Vgl, felismerve potencilis felelssgket, valamint a kltsge-
ket s a knos helyzetet, amelyet a helyi kormnyzatnak el kellene
szenvednie, megadtk Trumpnak az engedlyt, amire vgyott,
pedig a feljelentst visszavonta. Trump immr kszen llt arra, hogy
vgrehajtsa tervt, s Mar-a-Lagot luxus country clubb alaktsa. Ez
abbl llt, hogy megrizte a birtok korbbi pompjt, s kzben
olyan javtsokat eszkzlt, amelyek vonzv tettk olyan tagok sz-
mra, akik hajlandk voltak 200 000 $-t vagy akr tbbet is fizetni
azrt, hogy az elit klubhoz csatlakozhassanak.
Trump Mar-a-Lago klubja Palm Beachen az 5. fejezetben trgyalt
sistergs" megteremtsnek egy tovbbi klasszikus Trump-fle pl-
djt jelenti. Trump elkpzelte Mar-a-Lagot mint country clubot egy
golfplya elnye nlkl, de a vendgltsnak minden egyb luxus
kellkvel, amelyek felette llnak mindannak, amellyel Palm Beach
ms hoteljei vagy country clubjai szolglhattak.
Trump gy dnttt, hogy Mar-a-Lago lesz a hely" a vacsora-
vendgek szrakoztatsra, ezrt modernizlta a teljes konyht, s
kitgtotta az tkez helyeket. Luxus garnitrkat krelt, s olyan
villkat, ahol a vendgek jszaknknt 1000 $-rt tartzkodhattak.
Millikat klttt egy hatalmas tengerparti ltzre s sajt terletre
az Atlanti-cen partjn, a tagok s vendgeik hasznlatra, akik na-
pozni s szrfzni akartak. A szrazfldn felszerelt egy j, csod-
latos, olimpiai mret uszodt, egy j tenisz ltestmnyt t bajnoki
plyval, valamint egy gygyfrd s fitness centrumot. A krikett
irnt rdekldk szmra kirajzoltak egy bajnoki plyt az eltr
gondosan nyrt zld gyepn, ahol egy hivatsos krikett jtkostl
lehet leckket venni. Mivel nem volt elgedett a korbban fell-
ltott, 1000 szemly befogadsra alkalmas risi storral, Trump
nemrg ptett helyette egy ugyanakkora j, tgas Trump rints"
bltermet. Ezt tartjk a helynek" eskvk, partik vagy jtkonysgi
rendezvnyek cljra, amely abszolt mrtkben ltvnyos, a leg-
felsbb kategria luxusval.
rdekes megjegyezni, hogy Palm Beach elitjnek tbbsge
azok a vrossal hatros terleteken, illetve a kzssgben lak
emberek, akik annak idejn erteljesen szembeszegltek Trumppal,
most hirtelen krvnyeztk, hogy alapt tagok lehessenek Mar-
a-Lagoban. Megrtettk, hogy a Mar-a-Lago-i tagsg a presztzs
szimbluma lesz, amivel rendelkeznik kell. Igazuk volt!
Hogyan menedzselte Trump a Mar-a-Tago-i ingatlant
A park hihetetlenl festi s gondosan karbantartott. Az egsz
kzs terlet a knyelem s luxus rzst adja a tagoknak. Br a
gygyfrd s a mellette lv szpsgszalon meghitt ltestmnyek,
elegns tervezsk nagyszer zlsre utal. A testedzs cljra szolgl
terletek valban specilisak - a klub kurizumokat ajnl a tagoknak,
mint pldul a forr jga s a nagy hats aerobik. A legtbb country
club vagy gygyfrd nem tud rivalizlni Mar-a-Lago ltestmnye-
ivel, klnsen ha a vendgli szolgltatst is figyelembe vesszk a
mesterszakccsal s a jl kpzett kiszolgl szemlyzettel. Trump a
teljes szezonban minden htvgn gondoskodik neves szrakozta-
tkrl, mint pl. Paul Anka, Tony Bennett, Natalie Cole s msok.
A tagok szmra a csatlakozsi dj jelenleg 250 000 az tkez-
si szolgltats kln fizetend. Mindez egy lpssel megelzi a leg-
finomabb country clubot, amelyet brhol elkpzelhetnl. Donald
Trumpon kvl ki tudna fkuszlni arra rtegre, amelynek tagjai
negyedmilli dollrt hajlandk fizetni azrt, hogy egy klubhoz csatla-
kozzanak elssorban az tkezsi tapasztalatokrt?
Mar-a-Lagonak nemcsak a tagok ltjk hasznt, hanem Donald
Trump is. A belpsi dj gy kezelhet, mint a tagok ltal adott kl-
csn a klubnak, ami 30 v alatt fizethet vissza, gy nem megadz-
tathat, de felhasznlhat a javtsok kltsgeinek a fedezsre, vagy
brmely clra, amire Trump csak akarja. A tagok ltal fizetett ves
djak, valamint a szmos szolgltatsrt fizetett pnzek tbb, mint
elegendek ahhoz, hogy a mkdsi kltsgeket, valamint az ingat-
lanadkat fedezzk. Ez a klub egy pnzcsinl gp, s ezt nem sok
klub mondhatja el magrl.
LEGYEN SZEMED A RSZLETEKRE
Az ingatlan kisbefektetknek mindig emlkeznik kell arra, hogy
az rdg a rszletekben lakozik a kis rszletekkel trdj legalbb
annyit, mint a nagy dolgokkal. Az emberek tbbet fizetnek egy t-
kletesen karbantartott pletrt, mint egy tlagos llapotban lvrt.
Mar-a-Lago gynyr pldja annak, milyen les szeme volt Trump-
nak a rszletekre, amelyre nagy szksg volt ahhoz, hogy megrizze
ennek a remekbe szabott ingatlannak korbbi lenygzen impozns
voltt, s ugyanakkor kiszolglja j, fizetkpes gyfeleit is.
Trump csakis a legjobb ptanyagokkal dolgozik, mint a kzzel
faragott k, az Olaszorszgbl importlt mrvny s ms anyagok,
amelyek megfelelnek a Mar-a-Lago-i birtok vilg-klasszist jelent esz-
ttikai minsge megrzsnek. A klubnak borpincje is van, amely
kpes kielgteni brmely borszakrt knyes zlst. Az nyenc sza-
kcs hres arrl, hogy a fogsok risi vlasztkt kpes ellltani s
felszolglni. A lista vgtelen.
Amikor a fenntartsrl van sz, Trump valban megszllott. V-
gig akarja ltogatni valamennyi ingatlant, s szemlyesen meggy-
zdni rla, hogy tkletesen csillog-e valamennyi rz. Ha szrevesz
valamit, ami javtsra szorul, vagy ha egy lift piszkos, azonnal felhvja
r a felgyel szemlyzet figyelmt. Ha egy alkalmazott egyenruhja
nem tiszta s vasalt, azonnal kiszrja. Ha a szemlyzet egyik tagja
nem veszi fel idben a telefont, rkrdez, hogy mi trtnt.
Mar-a-Lagoban Trump rkk nyitva tartja figyel szemt. Ha
kifestettek valamit, s a szn egy kiss eltr rnyalat, ragaszkodik
az azonnali javtshoz. Ha egy jonnan elltetett fa vagy cserje nem
tetszik neki, azonnal kicserlteti. Trump mindenre kiterjed figyel-
mt taln a ltestmny bebtorozsa szemllteti leginkbb. Mivel sok
eredeti btor hiteles antik darab volt mzeumi minsgben, Trump
gy dnttt, nem engedi t a klub hasznlatba, inkbb eladja ket.
Elads eltt azonban minden btordarabot lefnykpezett, s ksbb
helyettestette azokat pontos msolatokkal.
rd el, hogy az emberek akarjanak az ingatlanodban lenni, mivel
gondot fordtasz r. Ezt a kvetkez mdokon rheted el:
Tedd elsdleges szempontt a tisztasgot.
Fordts pnzt olyan egysgekre, amelyek bizonyos tpus szolgl-
tatsokat is biztostanak a brlknek, s ne csak egyszeren let-
teret adj nekik. Egy gondnok pldul el tud ltni olyan fogyaszti
szolgltatsokat, mint pldul csomagok fogadsa vagy postzsa,
valamint a javtsok koordinlsa.
Tedd lehetv a lakk hozzfrst vzmasszzsos kdhoz, vagy
biztosts gzl egysget a zuhanyflkbe, vagy fektess grnitla-
pot a frdszobai pult tetejre.
Szerelj fel specilis lmpatesteket vagy piperetkrt, illetve helyezz
el a konyhban egy szekrnysort vagy egy kzps szekrnyszige-
tet, sok rakodhellyel s jl vgiggondolt kialaktssal.
Alkalmazz egy gondnokot vagy pletmenedzsert, aki brmikor
elrhet, s akinek kellemes, gyflbart hozzllsa van. Ha a
megfelel szemlyt keresed, aki eleget tesz a kvnalmaknak, vedd
ignybe egy munkakzvett gynksg, egy megfelel munks-
szakszervezet vagy a helyi jsg szolgltatsait. Gondosan vizsglj
meg minden referencit.
Biztostsd, hogy egy szekrti stbot azonnal elrhessenek, legyen
telefonszma minden, ltalad jvhagyott szakterletnek, hogy a
brlk kzvetlenl is felhvhassk ket.
Biztostsd, hogy a szksges javtsokra gyors vlaszt kapjanak: ha
sikerl kialaktanod egy olyan mechanizmust, ahol a reklamcik
tramlanak egy bizonyos helyen, s azonnali vlaszhoz vezetnek,
akkor j hred lesz a brlid eltt.
Szmos olyan kis rszlet ltezik mg, amelyek sokat jelenthetnek
a brlid szmra krdezd meg ket, mit szeretnnek, s akkor biz-
tosan ott szeretnnek maradni az ingatlanodban, mg ha ez egy kicsit
magasabb lakbr fizetst is jelenti.
A BRLKET MEGBECSLT GYFELEKNEK
TEKINTSD, S NE PROBLMKNAK
Az egyik legjobb dolog, amit tehetsz, ha felveszel egy gyflszol-
glat-orientlt s kpzett ingatlan menedzsert kellemes attitddel. Sok
hzir gy kezeli a brlit, mint az ellensgeit. Ha keresed a mdjt,
hogy kedvben jrj a brlidnek, s udvarias, gyors szolgltatst biz-
tostasz, nagy elnyre teszel szert a versenytrsaiddal szemben. Egy
mdszer, amelyet Trump az irodapleteinl alkalmaz, hozzfrsi
lehetsg biztostst jelenti egy Workspeed" nev weboldalhoz.
Ha a brlnek brmilyen panasza van, pldul elektromos hiba,
bejelentkezik a Workspeed lapjra, s megadja a problma rszleteit,
termszett s helyt. Ezt az informcit a Workspeed azonnal to-
vbbtja az elektromos karbantartsrt felels szemlynek, aki berja a
panasz vtelnek idpontjt azt, hogy ki fog vlaszolni, s hogy mikor
trtnik a javts. Valamennyi informci bemegy az irodapletbe is,
lehetv tve a problma monitorozst, s a javt szolglat hat-
konysgt. Ez a folyamat elkerli az irodaplet zsfolt telefonvona-
lait; megelzi, hogy a javt szemlyzet azt mondja: nem is hallott a
panaszrl; s kikszbli a felhborodott brl olyan panaszt, hogy
Mr tszr telefonltam, s mg mindig nem kaptam vlaszt!"
A kvetkez trtnet azt a fajta gyflszolglatot mutatja be,
amelybl az ingatlan befektetk is tanulhatnak. Nemrg elltogattam
egy bizonyos, nem Trump-fle kaszinba, ahol egy biztonsgi r lt
egy kiemelt dobogn, taln nyolc lbnyira a bejrati ajttl, amelyet
kzzel lehetett nyitni. A hlgy, amikor szrevette, hogy jvk, felllt
a szkbl, bartsgos mosollyal s egy J reggelt, uram!" kszn-
tssel dvzlt. Odajtt a bejrathoz, hogy az ajtt kinyissa elttem.
Belptem a kaszinba, amelyen ltszott, hogy nagyon tiszta s jl
karban tartott. Mindez azt eredmnyezte, hogy klnleges embernek
reztem magam. Hogy ez az udvarias gesztus csak az sajtja volt,
vagy erre oktattk t az gyflszolglaton, azt nem tudhatom. Csu-
pn annyit tudtam, hogy amikor hrom hnappal korbban belptem
ugyanebbe a kaszinba, ugyanezen az ajtn keresztl, akkor ugyane-
zen a pdiumon szintn ott lt egy biztonsgi r, aki mg csak fel sem
pillantott, s tudomst sem vett rlam. A korbbi, udvarias biztonsgi
rnek ez az apr gesztusa nagyon pozitv benyomst gyakorolt rm.
Ha te volnl a kaszin tulajdonosa, nem azt szeretnd-e, hogy
valamennyi alkalmazottad ilyen j hatst gyakoroljon a vendgeidre?
Ha ugyanazon a helyen, egyms mellett mkdik nhny kaszin, s
mindegyik ugyanazokat a tpusi szerencsejtkokat knlja, a legtbb
vendg azt a kaszint fogja elnyben rszesteni, amelyikben kln-
legesnek rezhetik magukat.
Hogyan biztosthatsz nagyszer szolgltatst egy kis brhzhoz
Egyszer megoldst jelent egy hz menedzselsre ha te, a tu-
lajdonos szintn ott laksz, az egyik laksban. Ily mdon biztostani
tudod, hogy az plet s a kert tiszta s kifogstalan llapot legyen.
Ha vannak mszaki hajlamaid, akkor akr azonnal elvgezheted a
szksges javtsokat, s megoldhatod a karbantartst.
Ms szitucit jelent az, ha van egy ngylaksos pleted, de te ma-
gad nem lsz benne. Ebben az esetben az lenne a legjobb megolds,
ha ott helyben lakna valaki, aki felels lenne az elveszett kulcsokrt,
bemutatn az resen ll laksokat, elvgezn a kisebb javtsokat, s
egyb szolgltatsokat nyjtana a lakknak.
Krd meg a legjobb brldet, hogy vllalja a felelssget az ingat-
lan felgyeletrt, s sztnzsknt adj neki lakbr engedmnyt. A
szksges javtsokkal s a kert karbantartsval jobb, ha kls vl-
lalkozt bzol meg. Fontos, hogy a lakk azonnal elrhessenek valakit,
egy gondnokot vagy egy szerelt, amikor segtsgre van szksgk.
Minimlis kvetelmny az is, hogy legyen valaki az pletben, aki fel-
hv tged, a tulajdonost, ha olyan szituci kvetkezik be, amelyrl
tudnod kell.
Tancs a brleti djak beszedshez
Soha ne engedd meg a gondnokodnak vagy felgyeldnek, hogy
brleti dj fejben vagy egyb okbl kszpnzt vegyenek t a lakktl.
Csak szksghelyzetben engedlyezd, de kizrlag te fogadhatsz el
kszpnzt. Helyi menedzserednek csak azt engedlyezheted, hogy
csekket vagy fizetsi rendelkezst fogadjon el. Ez segt elkerlni a
tulajdonos pnznek ellopst vagy elsikkasztst, s megelzi a vitt
arrl, hogy mi trtnt a kszpnzzel vagy a kzbestett sszeggel.
BEREN GYELJ A JAVTSOKRA
S A FENNTARTSRA
Ebben a knyvben vgig arrl beszltem, hogy Trump mindig
prmium rat kapott az ingatlanjairt, mivel olyan impozns luxust
ajnlott, amilyennel nem szoktak tallkozni az emberek. Kizrlag
a legfinomabb mrvnnyal dolgozott, ahol minden egyes darabnak
odaillnek kellett lennie. Csak tkrfnyes aclt ptett be, s csak ha
tkletes volt. Persze, az egy dolog, hogy ilyen anyagokat alkalmazott;
a msik viszont az, hogy ezeket tkletes llapotban is kellett tartani.
Trump javtsi s karbantartsi filozfija megingathatatlan: Min-
dent folyamatosan karban kellett tartania a kpzett szemlyzetnek.
Amit ms tulajdonosok s ingatlan menedzserek tettek, az Trump
szmra nem volt elg j. Az ablakokat nhny hetenknt meg kellett
tiszttani, s nem csak ngyszer egy vben, mint ms ingatlanoknl.
A felvonk sznyegpadljt nem hetenknt egyszer, hanem naponta
hromszor porszvztk. Az egyenruhknak tisztknak, vasaltaknak
s tkletesen az illetre szabottaknak kellett lennik. (Mellesleg az
egyenruhkat Trump pleteiben a tipikus egyenruhknl sokkal d-
szesebbre s klnlegesebbre terveztk.) Ha Trump brmelyik p-
letbe belpsz, azonnal szreveheted, hogy a mrvny padl mindig
fnyesen ragyog, s minden veg foltmentes. Trumpnak az ingatlanjai
kezelsnl megkvetelt szably: Ne vrj addig a javtssal, amg el-
trik, hanem javtsd meg gy, hogy el ne trjn!"
A szolgltatsokkal, karbantartssal s javtssal kapcsolatos ber-
sgnek ez a foka volt az egyik f oka annak, hogy a Trump Hotel
Internationalt, amely mindig tcsillagos minsts volt, a Travel &
Leisure magazin ltal kezdemnyezett szavazson New York City leg-
jobb szllodjv vlasztottk. Ezt az ingatlant pedig mg csak nem
is fmjelzi egyik nagynev szllodalnc sem, mint pl. a The Four Sea-
sons, a Hyatt vagy a Ritz Carlton. Mg egy nagy nvnek jr elismers
nlkl is ezt kiltottk ki a legjobb szllodnak New York Cityben.
Trumpnak a minsg s a szolgltatsok tern szerzett elismertsge
pnzben is meghozta a jutalmt: itt a legmagasabbak az rak egsz
New York Cityben s ezt a vendgek szvesen megfizetik.
SSZEFOGLALS
Az emberek hajlamosak azt gondolni, hogy azrt, mert valami
kicsi, nem is ignyel nagy figyelmet. A tny az, hogy nem a mret sz-
mt. Minl inkbb szemlyesen is belefolysz az ingatlan tulajdonossg
rszleteibe, annl tbb ember fogja olyannak ltni az pletedet,
amelyben szvesen tartzkodik, mivel olyan tulajdonos vagy, aki gon-
doskodik mindenrl. Pontosan ezt hangslyoztam, amikor Trump
pleteirl, mint pl. Mar-a-Lagorl beszltem. A lnyeg a szolglat, a
szolglat, a szolglat! Udvarias, kpzett s bartsgos embereket kell
felvenni. Ragaszkodni kell a tkletes tisztasghoz. Pnzt kell fordta-
ni a brlk kiszolglsra is, nem csak az pletre.
Arra kell koncentrlnod, hogy msoktl megklnbztethet
vagy exkluzv legyl. Termszetesen nem kell annyira radiklisnak
lenned, hogy ingatlanod a clpiacod szmra ellenszenves legyen.
Nagyon fontos a j zls s a funkcionalits, ami viszont az ingatlant
kvnatoss teszi. Pldul egy ports, aki ugyan nem az pletben
tartzkodik, de elrhet a lakk szmra, az mr nagyszer tbblet
szolgltatst jelent. Msik pldt jelenthet egy plet szmra ksz-
tett hrlevl, ahol a brlk klnfle informcikat tallhatnak.
Ismtlem, az a fontos, hogy exkluzv legyl s ms, mint a tb-
biek. Amilyen mrtkben egy okos s kreatv kisbefektet megtallja
a mdjt annak, hogy a brlit szolglja, s jobb llapotban tartja az
plett, mint a versenytrsai, olyan mrtkben fog a profitja is n-
vekedni. Az emberek hajlandk tbbet fizetni, amennyiben tbbet
kapnak. Ez ilyen egyszer!
11
A MEGTARTS S A KILPS
STRATGII
KULCSPONTOK
Tervezz nhny lehetsges tulajdonlsi idtvot.
Megtartsi stratgik.
Kilpsi stratgik.
A
trsashzi laksok kivtelvel Donald Trump, mint a legtbb
hozzrt ingatlan befektet, csak ritkn adja el azokat az p-
leteit, amelyek folyamatosan j bevtelt produklnak. Ha brmelyik
megtartott ingatlant mgis eladja, akkor az rte kapott pnzt azonnal
befekteti. Mi jelenthet jobb helyet a pnzednek egy j nagy darab anya-
fldnl? Ingatlan befektetknt r kell jnnd, hogy nagyon nehz,
arrl nem is beszlve, hogy nagyon idignyes egy msik j ingatlan
befektetst tallni, ahol parkoltatni tudnd az eladsrt kapott pnzt.
Mindezt szem eltt tartva, a kvetkezkben olyan alapelveket
adunk, amelyek segtenek meghatrozni, hogy eladd e vagy ne egy bi-
zonyos ingatlan befektetsedet, valamint nhny ingatlan megtartsi
vagy kilpsi stratgit, amelyeket rdemes megfontolnod.
TERVEZZ NHNY LEHETSGES
TULAJDONLSI IDTVOT
Trump mindig megprblja megbecslni, hogy ingatlana nagy
valsznsggel mikor ri el rtknek a maximumt. gy segt neki
abban a dntsben, hogy milyen hossz ideig tartsa meg az adott
ingatlant, vagy mikor ajnlja fl eladsra. Kisbefektetknt neked is
meg kell hatroznod a tulajdonlsod nhny lehetsges idtvjt bele-
rtve azt is, hogy mikor szeretnd eladni, s hogy mennyit nyerhetsz
vagy veszthetsz, attl fggen, hogy milyen hossz ideig tartod meg
az ingatlanodat.
jtsd fel, s add tovbb
A legrvidebb megtartsi idvonalat az jtsd fel, s add tovbb"
stratgia jelenti. Ez azzal jr, hogy megveszed az ingatlant, ptesz r
vagy feljtod a meglv pletet, azutn pedig haszon fejben el-
adod. Trump gyakran alkalmazta ezt a stratgit, de anlkl, hogy az
egsz pletet eladta volna. Pldul Trump annyi rklaks egysget
ad el egy pletben, amennyi ppen ahhoz szksges, hogy az ingat-
lan ptsi kltsgeit fedezze, s hogy az eredetileg befektetett pnzt
visszaszerezze. Ha azonban az egy j bevtelt produkl ingatlan,
is fenntartja tulajdonosi rdekeltsgt, s lvezi a bevtelt, amit a
tulajdonrsze produkl.
Ne felejtsd el, hogyha eladsz, nem lnyeges, hogy a teljes sszeget
kszpnzben kifizessk. Fontold meg a rszletfizetsre val eladst
ingatlan; vagy a vtelr egy rszt vllald vissza jelzloghitel formj-
ban, kedvez kamatrtval, s gy hossz tvon keresel profitot.
Amikor Trump megvsrolta a GM Buildinget, az volt a legna-
gyobb szabs jtsd fel, s add tovbb" zlet, amit valaha is lttam.
Ezt a 6. fejezetben rtam le rszletesen. Sok milli dollrt klttt egy
j plza terlet kialaktsra, a pazar elcsarnokra, a felvonk s az
elektromos hlzat cserjre, a lgkondicionl rendszerre s az p-
let egyb ellt rendszereire. A minsgi feljts magasabb brleti d-
jakhoz vezetett, amely az plet rtkt nagy mrtkben megemelte.
Miutn nhny vig megtartotta, a magas brleti djak lehetv tettk,
hogy risi profittal adhatta el az pletet.
Amikor idvonalakat alaktasz ki, a kvetkezket rdemes meg-
fontolnod:
1. Ezt a projektet rvid ideig (t vig, vagy annl kevesebb ideig)
akarom a tulajdonomban tartani, vagy annl hosszabb ideig?
2. Az rkseimre szeretnm hagyni ezt az ingatlant?
3. Fejlesztsi munklatok nlkl szeretnm tovbbadni ezt az ingat-
lant (pldul a land banking" clzattal megvsrolt fldet)?
4. Szndkomban van feljtani, s azutn eladni?
5. Megengedhetem magamnak, hogy ragaszkodjak ehhez az ingat-
lanhoz, ha az ingatlanpiac lefel megy nhny vig, s ezt a brleti
djakbl szrmaz jvedelmem megsnyli?
6. Mikor knyszerlk kltsges nagyjavtsra?
7. J jvedelmet hoz ez az ingatlan?
Rvid tvra vagy hossz tvra ?
Az els dolog, amit tenned kell, hogy vedd szmtsba a befektets
termszett. Fia pldul egy stabil lakterleten fektetsz be, akkor
vsrolni akarsz, s ragaszkodsz az ingatlanhoz. Ez egy hossz tv
befektets, mivel minden valsznsg szerint mindig jl fog mkd-
ni, s egyenletes bevtelt fog biztostani, amely kpes lpst tartani
majd az esetleges inflcival.
Ha azonban valami olyat vsrolsz, aminek krdses az letciklusa,
pldul egy res vsrcsarnokot hossz tv lzingelk vagy nagyobb,
biztos brlk nlkl, n azt rvid tv befektetsnek tekintenm,
s megprblnm gyorsan eladni, ha minden valsznsg szerint
reseds vrhat, s a brlk ptlsa problematikus. Ha azt vlasztod,
hogy kiskereskedelmi boltba, zleti vagy ipari ingatlanba fektetsz be,
s hossz tv lzingszerzdsed van egy financilisan stabil brlvel,
akkor azt tekintsd hossz tv befektetsnek.
Ingatlan ciklusok
Minden ingatlan befektetnek, legyen akr nagy, akr kicsi, tudo-
msul kell vennie azt a tnyt, hogy az ingatlanpiac ciklikus kiszmt-
hatatlan idztssel s idtartamokkal. Amikor a jelzloghitel kamatai
magasak, visszaesik a hzak s a laksok eladsa. A munkanlklisgi
rta nvekedsnek vagy a recesszinak szintn negatv hatsa van.
Van az ingatlanoknak nhny olyan aspektusa, amelyekre gy
gondolom, lehet szmtani. Az egyik az, hogy az ptsi kltsgek az
id elrehaladsval nvekedni fognak. A msik, hogy korltozott a
knlat olyan ingatlanbl, amely hasznostsra rdemes.
Br nehz brmilyen ingatlan ciklust sszer pontossggal meg-
jsolni, azrt mgis sok forrs ltezik, amelyek nyomon kvetik a
trendeket, s jelentst adnak arrl, amit tapasztalnak. A kormnyzati
forrsok a legkevsb megbzhatk, mivel nem vehetik figyelembe
a terleti adottsgokat. A helyi, megbecslt ingatlanbrkerek, helyi
bankok vagy pnzgyi intzetek jelentsei sokkal inkbb olyanok,
amelyekben megbzhatsz.
A legjobb kutatsi tancs, amit minden ingatlan befektetnek ad-
hatok, hogy gyjtsenek ssze annyi informcit, amennyit csak tud-
nak, annyi forrsbl, amennyibl csak lehet, s a sajt informciikkal
altmasztott konklziikat viszonytsk a piaci trendekhez.
Elads, amikor forr a piac
Az elads idztsnek klasszikus pldjt mutatta be Leonard
Kandell, aki azzal szerezte vagyont, hogy apartman hzakat ptett
s adott brbe New York Cityben. hagyomnyosan hossz tv
megtartsra berendezked befektet volt. Azonban akkor, amikor az
apartman pletek trsashzakk val talaktsnak gondolata v-
rsen kezdett izzani, nagyszm kapzsi felvsrl kezdett tlekedni
azrt, hogy brhzakat vsroljanak, azzal a cllal, hogy trsashzz
alaktsk azokat, s a laksokat magas ron eladjk a benne lakknak
vagy msoknak.
A problma, amivel a brhzukat trsashzz talaktani kvn
tulajdonosoknak szembe kellett nznik az volt, hogy meg kellett
szereznik a hzban lakk legalbb 15%-nak a beleegyezst abba,
hogy megvsroljk a laksukat. New York llamban ez trvnyi
ktelezettsg volt, mieltt a tulajdonos engedlyt kapott volna arra,
hogy trsashzz alaktsi terve letbe lpjen. Ezrt lzas trgyalsok
indultak mindentt.
Akinek nem sikerlt megszereznie a 15%-ot, az nem lptethette
letbe trsashzz alaktsi tervt, s ezutn mr csak egy bizonyos
vrakozsi id eltelte utn prblkozhatott jra. gy a lakk 15%-
nak a laksvsrlsra val megnyerse tbbnyire komplex trgyal-
sokat jelentett, amely kiterjedt arra, mennyit hajlandk fizetni a lakk
a laksukrt, s hogy mit vrnak el a tulajdonostl cserbe, hogy r-
vegye ket a vevv vlsra. Ha egyszer mr a trsashzi terv letbe
lpett, lehetsgess vlt a kilakoltats is, amely lehetv tette, hogy
a tulajdonos szabadon rendelkezzen a maradk laksokkal, s eladja
azokat j vsrlknak. Az alkudozs egyes lakk tlzott mrtk le-
kenyerezsvel szinte normv vlt.
Kandellnek sok apartman plete volt, s gy tekintett a br-
lire, mint csaldtagokra. Amikor megkrdeztem tle, mirt nem
hasznlja ki ezt az talaktsi boomot, gy vlaszolt: Nem akarok a
brlimmel harcolni azrt, hogy az pletk trsashz legyen. Fjjon
ezrt valaki msnak a feje, s arassa le rte a jutalmat. Mivel a tr-
sashzz alakthat apartman pletek piaca forr, j ron eladom
ezeket olyan embereknek, akik t akarjk alaktani, s a pnzt arra
fordtom, hogy j elhelyezkeds fldeket vsroljak, amelyek hossz
tv telek lzingt kpesek biztostani".
Kandell szndkosan dnttt gy, hogy feladja az apartmanok
brbe adsbl szrmaz bevtelt, eladta az pleteit magas ron,
amely az abban az idben fellp nagy igny miatt alakult ki, s a
kapott pnzt biztos, rtkll, kis kockzat s passzv fld lzing
gyekbe fektette. A kedvez adtrvnyek elnyeit kihasznlva, el-
cserlt egy trsashzz alakthat pletet egy fld lzingre, amelynek
a tulajdonosa rgi kliensem, Sol Goldman volt.
A fld, amit Goldman cserbe adott, egy nagy irodaplet, az
gynevezett Newsweek Building telke volt, a Madison sugrton. Itt
a megtrls alacsonyabb volt, mint amennyit Kandell az apartman
hza utn keresett, de ez egy sziklaszilrd befektets volt, amelynek
vgs soron csak ntt az rtke. Ezt a befektetsi technikt ismtelve,
Kandell tekintlyes vagyont halmozott fel, amit az rkseire hagy-
hatott az apartman pletek aktv tulajdonlsval s mkdtetsvel
jr fejfjs nlkl. Ksbb megtapasztaltam, hogy nhny volt Kan-
dell plet trsashzz alaktsbl soha nem lett semmi, elssorban a
lakk kztti harcok miatt, amelyek a brsgon vgzdtek. Kandell
elnyt mertett abbl a lehetsgbl, hogy beszedje a pnzt, amikor
az id megrett r, s a befektetsi stratgijt konzervatvabbra cse-
rlte.
Valahnyszor forrv vlik a piac, vagyis megn az igny arra az
ingatlan tpusra, amit birtokolsz, rdemes megfontolnod, hogy el-
adj, s learasd a nagy profitot, hogy az gy nyert pnzt ms tpus
ingatlanba fektesd, amelyre ppen kisebb az igny, s gy az ra is
alacsonyabb.
MEGTARTSI STRATGIK
A kvetkezkben nhny olyan stratgira mutatunk be pldkat,
amelyeket a sikeres ingatlan befektetk alkalmazni szoktak. Egyesek
rvid tv stratgik, mg msok hossz tvak.
Land banking"
Termszetbl addan ez hossz tv stratgia, mivel olyan
ingatlanba fektetsz, amelyet megtartani szndkozol, s azutn vagy
fejleszteni fogod valamikor egy ksbbi idpontban, vagy eladod va-
laki olyannak, aki fejleszteni akar. Pldul megvsrolhatsz egy telket,
amelyet parkolknt hasznosthatsz, azzal a szndkkal, hogy egy-
szer majd irodahzat ptesz azon a helyen, amikor megn az igny
az irodapletekre.
Egy msik pldt jelent a fld bankbettknt" val alkalmazs-
ra, ha viszonylag olcsn felpthet, brbe adhat zletsort ltestesz
egy olyan telken, amelyrl gy rzed, hogy stratgiai jelentsgre fog
szert tenni a jvben. Addig is brbe adod az zleteket, annak tuda-
tban, hogy egyszer majd lerombolod ezt az zletsort, s valamilyen
sokkal nagyobb profitot hoz ltestmnyt helyezel el a telken, pl-
dul egy zlethzat vagy egy gyorstkeztet komplexumot. A fld
bankbettknt" val alkalmazsa teht abbl ll, hogy megvsrolsz
egy res telket vagy egy nem tl rtkes pletet a jvbeli fejleszts
tjban, s eladod, amikor az id arra megfelel lesz.
A land banking" klasszikus pldjn n is testem teljesen vlet-
lenl. A felesgem beszlgetett egy bartnjvel, aki megemltette,
hogy a frjnek, Jerrynek, csaknem 5 milli dollrt ajnlottak fel
azrt, hogy adja el brja s grillje lzingjt a 6. sugrton, New York
Cityben. A felesgem szmra nem vilgos a dolog, ezrt megkrt,
beszljek Jerryvel, hogy megtudjam a rszleteket. Jerry megerstet-
te nekem, hogy trgyalt egy Rockefeller lenyvllalattal, hogy eladja
nekik a brjra s a grilljre vonatkoz lzingjogot kzel 5 milli dol-
lrrt, de gy gondolta, hogy itt valami bzlik, s nem volt biztos
benne, hogy ez komoly ajnlat, mivel az rat tl magasnak tallta.
Amikor elmondta nekem, hol tallhat a brja, tudtam, hogy az
egy stratgiai jelentsg hely, ahov egy j, irodai cl toronyhzat
terveztek. Azt mondtam Jerrynek: Nagyon valszn, hogy ez egy
rvnyes ajnlat, s ha gy dntesz, hogy elfogadod a lzing kivsr-
lst, ahhoz j ingatlanjogszra s adknyvelre van szksged. Egy-
ltaln nem szenvedek munka hinyban, de ha neked szksged
van rm, llok rendelkezsedre". Ez egy pnteki napon trtnt, s
Jerry azt mondta, hogy a htvgt Las Vegasban tlti, s ott majd t-
gondolja a dolgot. Msnap jjel Jerry felhvott, s megkrt, legyek az
gyvdje ebben az gyben.
Beleegyeztem, de azrt nem brtam ki, hogy meg ne krdezzem:
Jerry, mirt nem tudtl addig vrni, amg visszarkezel New Yorkba?
Mirt szombaton jjel hvtl?" me, a vlasza: Tegnap este, amikor
ide repltem, lt mellettem a gpen egy ember, aki megemltette,
hogy egy nagy ingatlan zemeltet. Elmesltem neki az egsz tr-
tnetemet, s azt mondta, csak egyetlen olyan gyvd van, akit ezzel
az ggyel megbzhatnk, George Ross, aki az gyvdje is, de va-
lsznleg tlsgosan elfoglalt ahhoz, hogy ezt a megbzst felvllalja.
Ezrt gy dntttem j, ha mielbb felhvlak".
Megszereztem Jerrynek az 5 milli dollrt, aki nagyon izgatott
lett, mert gy gondolta, felfedezte az ingatlan lehetsgek ltala ad-
dig kiaknzatlan vilgt. Azt mondta, azon gondolkodik, hogy vesz
egy ingatlant egy msik terleten, amelyet stratgiai jelentsgnek
tlt, s elkezd az ingatlan bankrsggal" zletszeren foglalkozni.
Figyelmeztettem t: Jerry, ami veled trtnt, az nagy mzli volt. Ne
gondold, hogy ez ismt megtrtnik. Nyomatkosan ajnlom, hogy
olyasmibe fektesd a pnzed, amihez rtesz".
Rviddel ezutn megkrdezte tlem, mi a vlemnyem egy bizonyos
ingatlanrl, aminek a banki clzattal" val megvsrlst fontolgatja.
Azt mondtam neki: Jerry, felejtsd el, n ismerem ezt az plettmbt.
Sol Goldman elzrta azt egy szomszdos plettel, s ha megveszed,
belehalsz a fenntartsba". Nem tetszett neki a megjegyzsem, msik
gyvdet fogadott, s figyelmeztetsem ellenre megvette az ingatlant.
Hrom v alatt sikerlt elvesztenie a teljes 5 millit.
Lgy vatos: az ingatlan bankbettknt" val hasznlata nem
val annak, aki flnk, vagy akinek a forrsai korltozottak. Ersnek
maradni minimlis kvetelmny.
Brleti viszony, vsrlsi opcival
A brbe adhat hzak vagy apartman pletek mindig nagyszer
lehetsget jelentenek az ingatlan befektetknek, hogy pnzk utn
j megtrlst rjenek el. De amikor egy csaldi hz brbe adsrl
van sz, ltezik egy msik lehetsg is, amelynek alkalmazsval mg
nagyobb megtrls rhet el. Biztosthatsz ugyanis a brldnek el-
vsrlsi jogot a hzra; ha gy dntenek, hogy meg akarjk vsrolni.
Ekkor a brleti dj egy rszt gy tekinted, mint a vtelr fizetsnek
egy formjt.
Tegyk fel pldul, hogy a hz brleti dja havonta 950 $, s el-
vsrlsi jogot adsz a brlnek, amivel egy bizonyos meghatrozott
idn bell lhet. Beleegyezel, hogy ha a brl l az opcis jogval,
akkor te a brleti djbl havi 200 $-t a vtelr rsznek fogod tekinte-
ni. Ha a brl nhny vig ott lakik, akkor sztnzst rez arra, hogy
a hzat inkbb megvsrolja, mintsem hogy elkltzzn onnan, s
hagyja elveszni ezt a lehetsget.
Konverzik
Ahhoz, hogy egy ingatlan nagyobb rtk legyen, idnknt
hasznostsnak megvltoztatsra van szksg. Ha egy lakplet
nem jl mkdik, s ha az vezeti elrsok megengedik, hogy iroda-
plett alaktsd, prbld ki. Ha kltsg-hatkonynak mutatkozik, az
talakts kltsgeit s az irodk brleti djbl szrmaz nagyobb be-
vtelt (ami sokszor a lakbrek ktszerese) alapul vve, akkor rdemes
ezt a lehetsget komolyan megfontolni.
Ennek a fordtottja is igaz lehet, klnsen ha trsashzat vagy
laksszvetkezetet hozol ltre. A laksegysgek eladsa kimenthet
tged egy rossz befektetsbl. Nha, amikor a krlmnyek ga-
rantljk, az nkormnyzatok sztnzket adnak, hogy rvegyk a
tulajdonosokat, hogy pleteiket tlltsk ms felhasznlsra. Ha fel-
fedezed az sztnzket s azok rtkeit, jelents javulst rhetsz el a
dntseidben.
A megtartshoz ragaszkods stratgija hzrz kutya"
bevonsa
Ismt Leonard Kandellre kell hivatkoznom, mint a brilins el-
relts s az ingatlanos blcsessg nagyszer pldjra. Kandellnek
volt egy telke a Central Park dli rszn New York Cityben, amely-
nek lzingje a Ritz Carlton Hotel zemeltetjnek a birtokban volt.
Nagyon rtkes telek volt, stratgiai jelentsg helyen, a rajta lv
szllodnak pedig mg legalbb 50 vig kellett a telek lzingelsnek
djt fizetnie.
A szllodt egy John Coleman nev menedzser vezette, a telek
tulajdonosa azonban Kandell volt. Kandell rendkvl nehezen kezel-
het emberre tallt Coleman szemlyben, aki llandan klnfle
problmk forrsa volt: rendszeresen ksett a brleti dj s az adk
fizetsvel, lezserl vette a biztostsi gyeket. Kandell nem szerette
a nehz emberekkel val foglalkozssal jr bosszankodst, ezrt ab-
szolt nem teldntett r gy, mint brlre. Megbzhatatlannak tartotta
Colemant.
Problmja megoldsban remnykedve, Kandell azt mondta
nekem, j lenne, ha megkrnm Donald Trumpot, hogy legyen az
hzrzje" ezen a bizonyos telken. Elg szokatlan dolog megkrni
valakit, hogy ms ember ingatlannak az rdekei felett rkdjn, s
soha nem lttam ezt gy alkalmazni, hogy a vdelemre megkrt sze-
mly nem csaldtag volt, hanem pusztn egy zleti ismers. Kandell
agyban a meghatroz tnyez az amiatt rzett aggodalom volt, hogy
Coleman tl nehz ember ahhoz, hogy a gyerekei s az unoki kezelni
tudnk, ha majd rklik az ingatlant, s nem tetszett neld az a gon-
dolat, hogy vgl majd egy ilyen nehz emberrel kell foglalkozniuk.
Ehelyett gy okoskodott: Donald Trumpot fogom vdernyknt
alkalmazni, s rknyszerteni Colemant, hogy Donald Trumppal
foglalkozzon. Trump tudni fogja, hogyan kezeljen egy ilyen fickt,
mint Coleman". Kandell biztos volt benne, hogy Donald Trump meg
fogja vdeni rtkes eszkzt sajt s csaldja szmra.
Kandell egy tovbbi lzinget adott Trumpnak, amely egy hosszabb
hatridvel Coleman lzingjhez csatlakozott. Amennyiben Coleman
lzingje befejezdik vagy lejr, Trump lzingje lp rvnybe. Ezutn
Colemannak Trumppal kell foglalkoznia, ha brmely gye tmad
lzingelsi idszaka alatt. Az els ngy vben Trump semmit nem
kapott Coleman rzsnek tvllalsrt, de maga az a tny, hogy a
kpbe kerlt, megflemltette Colemant, aki eladta a lzingjogt egy
msik mkdtetnek. A telket vgl is jbl felbecsltk, hogy egy
j, magasabb brleti djat llaptsanak meg. Trump tlnyl lzing jo-
gnak rtelmben az ktelessge volt letrgyalni az jrartkelst,
s ezrt a brleti dj nvekmny 15%-ra volt jogosult. Amikor a fel-
rtkels ideje elrkezett, n foglalkoztam Coleman utdval, mint
Trump kpviselje. Letrgyaltam az j brleti djat, s jelents nve-
lst sikerlt elrnem, ami egszen 2004-ig rvnyben volt, amikor is a
krlmnyek megvltozsa miatt jabb trgyalsokra volt szksg.
Leonard S. Kandell 1991-ben halt meg, 85 ves korban. Telek-
lzingjnek joga azta mr a harmadik mkdtet kezben van, s
Trump nevben minden alkalommal n gyeltem a dolgokra. n
ellenriztem a brleti djak begyjtst, az adk befizetst, s meg-
gyzdtem arrl, hogy a brlk a szerzdsben vllalt ktelezettsge-
iknek megfelelen viselkednek-e.
Mostanban a jelenlegi lzing tulajdonos, egy szllodalnc, el akar-
ta adni a lzingjogt, de a lzing htra lv ideje (krlbell 50 v) mr
tl rvid volt ahhoz, hogy egy opertor hajland legyen az rte krt
pnzt kifizetni. gy dntttek, hogy a lzingjogot rversre bocstjk.
A legmagasabb ajnlatot egy ingatlanfejleszt tette, akinek az volt a
szndka, hogy az pletet szlloda helyett luxus trsashzz alaktsa
t. Az ajnlat a teleklzing sikeres jratrgyalsa befejezsre is kitrt,
azzal a szndkkal, hogy kiterjesszk a hatridt, megengedjk a jog
szvetkezeti tulajdonlst, s megszntessk Trump lzingtulajdonosi
pozcijt. A lzing fellvizsglatrl folytatott kiterjedt trgyalsok
utn a fejleszt megkapta a lzingjogot. Az zlet eredmnyekppen
Trump, pozcijnak feladsa kvetkeztben, egy csom pnzt ka-
pott, s tovbbra is kapja a megnvelt brleti dj 15%-t. A Kandell
csald is jelents pnzsszeget kapott a teleklzing talaktsrt, ezen
kvl pedig kapjk a megnvelt brleti dj 85%-t.
Trumpnak, Kandell rksei nevben, mg mindig ktelessge
ellenrizni a brlknek a teleklzinggel kapcsolatos viselkedst. Ha
Leonard Kandell mg ma is lne, azt hiszem, elgedett lenne egykori
dntsvel. Ez volt Kandell hossz tv megtartsi stratgija, amely
rkre megvdi a csaldjt. lete sorn, s mg a hallra kszldve
is, tisztelettel s bizalommal volt Donald Trump irnt, ami igen csak
szokatlan, mivel plyafutsuk sorn a trgyalasztal ellenttes oldaln
ltek.
KILPSI STRATGIK
Akkor add el az ingatlanodat, amikor a kamatrtk alacsonyak, de
vannak r utalsok, hogy nvekedni fognak.
Amikor olcsbban lehet klcsnpnzhez jutni, jobb rat kaphatsz
az ingatlanodrt, mivel a hatstbbszrzs jobban mkdik. A ha-
tstbbszrzs a teljes befektetend tke free and clear" bzis,
valamint a tnylegesen befektetett tke kamatai kztti klnbsget
jelenti. Ttelezzk fel pldul, hogy megvsrolsz egy kisebb iroda-
pletet 10 milli dollrrt, amelybl az ves kszpnzramls egy-
milli dollr. Ez 10% hozamot jelent free and clear" bzison. Most
ahelyett, hogy tisztn kszpnzrt vsrolnd meg az ingatlant, tte-
lezzk fel, hogy felveszel 8 milli dollr jelzloghitelt (a vtelr 80%-
t), 7% ves hitelkamatra. Befektetsed jelzlog rsznek ves kamata
560 000 $. Ktmilli dollros tnyleges befektetsed ves hozama
teht a hitelkamat kifizetse utn az ves kszpnzramlsbl meg-
marad 440 000 $, vagyis a kszpnzedre 22%. Ez a mdja annak,
ahogyan vagyont lehet pteni.
ltalban akkor mutatkozik magasabb igny az ingatlanok irnt,
amikor a rszvny- s ktvnypiacon alacsonyabb hozamokra lehet
szmtani. Akkor is hasonl a helyzet, amikor a dollr rfolyama
alacsonyabb az idegen fizeteszkzkhz kpest, mivel ez a klfldi
befektetket akadlyozza. Ha az inflcis rta drmai emelkedsbe
kezd, a vsrlk gyakran tmegesen tdulnak az ingatlanpiacra, mivel
az ingatlanrak s a brleti djak ltszlag egyenes arnyban nnek az
inflcival.
Ha van egy ingatlanod olyan terleten, amely romlik, amelyet az
Elad" vagy Kiad" tblk elszaporodsa jelez, vagy a bedeszk-
zott s resen ll zletek s pletek szmnak nvekedse, s nincs
megbzhat informcid arrl, hogy ez a trend mikor fog megvltoz-
ni - akkor tns onnan! Inkbb vllald a vesztesget, ha kell, de tns!
Ha a kamatrtk emelkednek, s az ingatlanodat jelzlog terheli, ami
rvidesen aktulis lesz, akkor add el, lehetleg egy befektetnek, aki
sok kszpnzzel rendelkezik, de add el!
Ha olyan ingatlanod van, amelyet kedveztlenl fog rinteni
a forgalmi rend vltozsa, illetve az llamok kztti autsztrdk
vagy autplyk ptse, add el azonnal, amint j okod van hinni,
hogy a felsorolt krlmnyek valamelyike realitss vlik. Ha olyan
ingatlanod van, amelyrl azt gondolod, kedveztlenl fogja rinteni
a trsgben pl valamifle j ltestmny, az is az elads idejt
jelzi. Ez klnsen igaz akkor, ha kiskereskedelmi zleted van, s j,
nagyobb s komolyabb versenytrs rkezik a terletre.
Meg kellene fontolnod az ingatlanod eladst akkor is, amikor
akadlyok grdlnek a projekted el, amikor az ptsi vezet vltozik
vagy az engedlyezst megtagadjk, s a projekted terv szerinti kritikus
tja tbb nem megvalsthat. Akkor is rdemes megfontolnod az
eladst, ha a kulcsfontossg kapcsolatok vagy emberek, akikben
bztl, drasztikusan megvltoznak, vagy kilpnek a kpbl.
Kzs rdekeltsg trsasgok kilpsi stratgija
A partnersg vagy a vegyes vllalat kitn eszkz a klnbz
befektetsi rdekek egyestsre egy sszetart zleti entitss. El-
kpzelhet, hogy az egyik partner semmi mst nem tesz bele, csak
pnzt, a msik pnzt s szakrtelmet, s lehet, hogy a harmadik meg
a telket hozza. Az ket sszekt dokumentum gondos tervezst ig-
nyel, klnsen akkor, ha nem egyenrang partnerekrl van sz, nem
egyenrtk kontrollal.
Az id elrehaladsval elfordulhat, hogy az egyes partnerek
vgyai nem ugyanazok lesznek. Lehet, hogy az egyik el akarja adni
az ingatlant, mikzben a msik ragaszkodik hozz. A megolds olyan
mechanizmus kidolgozsa, amely tisztessges s igazsgos.
Az egyik olyan intzkedst, amelyet kt partner esetben gyakran
alkalmaznak, ltalban knyszer klauzulnak" nevezik. Ennek r-
telmben ha az egyik partner eladni szeretne, felveszi a kapcsolatot a
msikkal, s azt mondja: Azt szeretnm, ha kivsrolnl, s n ennyit
s ennyit szeretnk kapni a rszemrt". A msik fl vagy gy dnt,
hogy elfogadja az ajnlatot, vagy azt is vlaszthatja, hogy adja el a
sajt rszt a msik flnek, ugyanazrt a pnzsszegrt, megfelelen
hozzigaztva a tulajdoni hnyad arnyszmhoz. Mikzben ez az in-
tzkeds tisztessgesnek ltszik, szmos csapdt is rejt. Az egyik leg-
nagyobb akkor jelentkezik, amikor a partnerek pnzgyileg klnb-
z szinten vannak. A kisebb pnz fl hatrozottan htrnyban van.
A msik htrnyt az jelentheti, hogy az idzts esetleg nem megfelel
a kivsrlsra, ha ppen tbb kszpnzes fizetni val kzeleg, s gy
ez a fizets mr nem vllalhat.
A kvetkez nyilvnval megolds megengedni a partnernek, hogy
eladja a tulajdonrszt valaki msnak, miutn azt elsknt a partnernek
felajnlotta. Ez a megolds nem igazn mltnyos mindenki szmra.
Ki az, aki teljes rat hajland fizetni egy tulajdonrszrt olyan ember
partnereknt, akit nem is ismer? Valsznleg a htramaradt partner
sem akar egy idegennel foglalkozni, aki hirtelen a partnere lett. Ha
valaki, ersen cskkentett ron, mgis megvsrolja az ingatlanrszt
lehet, hogy pusztn azzal a clzattal teszi, hogy addig zaklassa a msik
felet, amg az a bke kedvrt, el nem adja neki a sajt tulajdonrszt
is leszlltott ron.
Jobb megkzelts, gy valamennyi partner szmra tisztessges s
igazsgos a kvetkez: Az A" partner szeretne kiszllni az zletbl.
Szerez egy jhiszem ajnlatot a teljes ingatlanra, amelyet a maga
rszrl hajland elfogadni. rtesti partnereit az eladsi szndkrl,
akiknek ezutn kt vlasztsuk lehet. Az egyik, hogy megvsroljk
az A" partner tulajdonrszt, s kifizetik neki azt a pnzt, amit akkor
kapott volna, ha a teljes ingatlan eladsa ltrejtt volna, vagy k ma-
guk is csatlakoznak az eladshoz. Ez a megolds teljesen kikszbli
az elzek htrnyait: a kisebb pnz fl nem kerl htrnyos helyzet-
be, s a visszamarad partnernek sem kell idegenekkel kszkdnie.
SSZEFOGLALS
A j elhelyezkeds ingatlanoknak pratlan rtkk van, mivel az
ilyenekbl a knlat vges. Senki nem kpes jabb terleteket ltre-
hozni. s mr csak egyedl emiatt is, az olyan ingatlanokra, amelye-
ket olyan nagyfok hozzrtssel s kreativitssal jtottak fel, mint
ahogy Trump tette azt sajt ingatlanbefektetseivel, mindig lesz igny,
s az rtkk egyre csak nvekedni fog. Azok a stratgik, amik sze-
repelnek ebben a knyvben, Trump szmra millirdokat hoztak, s
segtsgedre lehetnek neked is, hogy nagyobb vagy kisebb vagyonra
tegyl szert az ingatlanok vilgban.