Lihi Lejla

2601-69509
CANDYM ENTERPRISES PAD PRODAJE NA TERITORIJI 61
- Pitanja za diskusiju -

1. ta su kljuni faktori uspjeha u ovoj vrsti industrije u kojoj se nalazi Candym

Enterprises?
2. Kako stanje i priroda konkurencije na tritu postavljaju izazove i utjeu za Candym?
3. Koje su najvanije stvari koje prodajni predstavnik mora da uradi da bi prodavao u
ovoj industriji?
4. Koju odluku bi trebalo da donese Brian Matheson u vezi sa poboljanjem prodaje na
teritoriji 61 i pozicijom Alexa Hansona? Koju od tri mogunosti da izabere?

1. Po mom miljenju, jedan od kljunih faktora uspjeha u ovoj vrsti industrije jesu lojalni
kupci. To za sobom povlai svakako i najvaniji faktor uspjeha, a to je i odravanje dobrih
odnosa sa ,,zaposlenicima'' kompanije, odnosno trgovakim predstavnicima , jer su oni
glavna veza kompanije i njenih kupaca. Dakle, prodajni predstavnici moraju biti jako
dobro motivisani od strane kompanije da bi se potrudili i sticali nove klijente, te odrzavali
lojalne odnose sa istima. Pored ovog faktora, ono to po mom miljenju, takoe utie na
uspjeh u ovoj vrsti industrije, jesu svakako eksluzivna prava distribucije koju je Candym
imao kada su u pitanju linije proizvoda koje oni prodaju, te svakako i usluga predvianja
trendova koju kompanija vri. Kada govorimo o industriji poklona generalno, tada
moemo rei da je uspjena diferencijacija proizvoda svakako odreeni garant uspjeha.
Naime, dobro izgraena svijest o brendu kod kupaca, svakako e pomoi prodaji
proizvoda.
2. Konkurentska kanadska industrija poklona obuhvatala je veliki broj veletrgovina/uvoznika
male i srednje veliine i manji broj velikih veletrgovina/uvoznika. Meutim najvea
konkurencija, odnosno najuspjenija preduzea ovog tipa, skoncentrisala su se upravo u
Ontariju, gdje je i Candym kompanija ostvarivala upravo najvei prodajni uinak. Znamo

svi, da poveana koncentracija konkurencije svakako utie na kompaniju u smislu da je

tjera da uloi vie i jae se trudi i bori za kupce i trini udio, to je u svakom sluaju
pozitivna stvar. Ono to je veoma karakteristino za ovakav tip industrije, te moemo rei
i specifino, jeste priroda nabavke. Naime, nabavka se u ovoj industriji odvija 46 mjeseci
mjeseci prije prodaje u maloprodajnim objektima. Tako se npr. Boine narudbe vre u
augustu-septembru, a one za ljeto u

januaru-februaru. Svakako da ovakan nain

funkcionisanja industrije, postavlja pred kompaniju znaajne izazove i podrazumijeva

razmiljanje i reagovanje tokom cijelogodinjeg perioda, kako bi se to bolje pripremila za
taj najbitniji period, odnosno period darivanja. Ono to je takoe oteavajua okolnost za
kompaniju, jeste injenica da veletrgovci u industriji poklona imaju minimalne budete za
oglaavanje, te se mora ulagati mnogo napora u plasiranje proizvodnog asortimana u
nacionalnim i lokalnim asopisima. Ovaj plasman je osiguravao neprekidnu svijest o
njihovim proizvodnim linijama kako meu maloprodavcima tako i meupotroaima.
3. Kada govorimo o prodajnim predstavnicima kompanije Candym, postoji nekoliko , hajmo
rei odredbi , koje bi se trebale ispotovati da bi trgovaki predstavnici prodavali Candymove proizvode u ovoj industriji. Naime, prva stvar jeste da su ovi predstavnici nezavisni,
odnosno nisu uposlenici kompanije, i rade u poptpunosti na osnovu provizije, dakle
nemaju fiksnu plau. Trgovaki predstavnici ne bi smjeli prodavati konku.rentske
proizvode, u suprotnom kompanija je raskidala ugovor sa takvim predstavnicima. Svakako
da su ljudi koji rade kao trgovaki predstavnici trebali biti avanturistikog duha, spremni
na estu promjenu mjesta stanovanja, prilagoavanje prirodi i uvjetima posla, spremni na
izazove i rad koji podrazumijeva trudi zalaganje kako bi se osigurala zarada, obzirom da
nije bilo fiksne plae, ve da se ivjelo od provizije. Trgovaki predstavnici morali su se
pokazati kao topli i ugodni ne samo poslovni partneri , ve i ljudi, kako bi ih klijenti
zavoljeli, i udjelili im svoje poslovno povjerenje, i ponovo i ponovo kupovali upravo od
njih.
4. Kada je u pitanju odluka, od ponuene tri alternative svakako bih se odluila za opciju broj
3. Ako bih analizirala svaku od ponuenih opcija, definitivno bi bilo dovoljno za opciju
broj 1 da kaem da je previe surova i previe nagla. Naime, zamjeniti predstavnika
Hansona, koji je zaista izgradio poseban odnos sa klijentima sa kojima je odravao posao,
znailo bi , po mom miljenju, veliki gubitak za kompaniju. Upravo bi se ti klijenti
zapitali, kakva je to kompanija, koja tek tako ukida priliku za rad ljudima koji tako dobro

rade svoj posao, i odustala bi od kupovine . Kada govorimo o drugoj opciji, premjestiti
Hansona na neku drugu, njemu nepoznatu teritoriju, bila bi bolja od prve opcije, ali
definitivno loija od tree, tako da i ona ''otpada''. Moe se ak, rei da je opcija 2 priblino
loa opciji broj 1. Predstavnik Hanson bi vjerovatno nakon odreenog vremena, stekao
jednako ili priblino dobre odnose sa klijentima na novoj teritoriji, meutim gubitak je
vei od dobitka. Prvo, trebalo bi mu poprilino dugo vremena da ponovo uspostavi ono to
je imao sa postojeim klijentima, na potpuno novom mjestu sa potpuno novim ljudima,
dok bi za to vrijeme kompanija vjerovatno izgubila klijente sa teritorije sa kojima je
Hanson odravao poslovnu saradnju. Na kraju, opcija broj 3. Svakako najprivlanija
obostrano, za kompainiju i predstavnika Hansona. Ostaviti Hansona, da radi ono to
najbolje zna na prostoru na kojem to najbolje zna, definitivno ostavlja kompaniju na istoj
poziciji u kojoj je i bila prije donoenja te sporne odluke. Odnosno, ovakva odluka moe
samo potpomoi kompaniji u smislu da e Hanson privui i neke nove klijente obzirom da
vie nee biti optereen opsluivanjem klijenata sa Teritorije 61. Zapravo jedini problem
ovdje ostaje ta sporna teritorija 61. Kao najbolje rjeenje, nudi se upravo zapoljavanje
novog ovjeka , svjeeg i punog entuzijazma, bez ikakvih prethodnih odnosa sa klijentima,
spremnog da pokrene posao od nule i da ne ali za bilo kojim poslom sa npr. neke druge
teritorije.