Prof. dr.

Nenad Brki
Ekonomski fakultet u Sarajevu

PROIZVODNI TIM CIALIS PRIPREMA ZA TRITE

- Pitanja za diskusiju -

1. Koje su najvanije dimenzije ili kriteriji za segmentiranje trita pacijenata sa erektivnom

disfunkcijom (ED Erectile Dysfunction)? Od svih identificiranih segmenata, koji bi ste
segment prvi ciljali sa Cialisom?
2. Kakvo je bilo pozicioniranje Viagre na tritu 2002. godine? Kako bi ste okarakterizirali
brand Viagra?
3. Koji bi bio najefikasniji nain za pozicioniranje Cialisa na tritu?
4. Koje marketing aktivnosti biste koristili za lansiranje Cialisa? Koji marketing miks?
5. Koja bi bila najvanija poruka za komuniciranje ciljnim grupama pacijenata? Koja za
ljekare? Koja za partnere?
6. Koje medije biste koristili za dosezanje svake od ovih ciljnih grupa i koliki iznos/procenat
budeta bi ste rasporedili na svaki od njih?
7. Koliko cijenu biste odredili za Cialis? Koju vrstu prodajne promocije biste ponudili na
tritu?
8. Kakvu reakciju od konkurenata biste oekivali na tritu? Od Pfizer-a? Od BayerGlaxoSmithKline-a?

Odgovori:

1. Kada je u pitanju segmentitanje trzista po mom misljenju, ED je ogranicena na veoma mali

broj segmenata, tacnije geografskih, odnosno SAD i Evropa, zatim demofrafskih od kojih je
najvazniji pol odnosno muski i zivotna dob, izmedju cetrdeset i sedamdeset godina. Tako da bi
muskarci izmedu 40 i 70 godina bili najvazniji ciljani segment sa Cialisom.
2. Viagra je bila najprepoznatljiviji, najdominantniji lijek u domenu lijecenja ED, odnosno
sinonim za lijecenje poremecaja vezanih za ED. Sama zarada koja je prelazila 1 milijardu $
godisnje u tom periodu je dokaz da je Viagra bila najpopularniji proizvod farmaceutske
industrije koji je uticao na poboljsavanje kvaliteta zivota.Viagra je bila mnogo vise od
proizvoda koji je liejcio ED, on je u stvarnosti lijecio musku emocionalnu nestabilnost.
3. Cialis bi trebao slijediti strategiju smrviti zbog cinjenice da je ogroman procenat pacijenata
koji su nezadovoljni Viagrom i koji bi pristali probati drugi lijek. Cialis bi se trebao
pozicionirati kao pomoc za muskarce koji boluju od ED, lijek koji ce poboljsati njihov
kvalitet zivota i intimnost sa partnerom zbog svoje duzinje trajanja, kraceg perioda pocetka
djelovanja i fleksibilnosti konzumiranja kada je ishrana u pitanju.
4. Proizvod: duze djelovanje (36 h; Viagra 4h), brzina djelovanja (15 min, Viagra 30 min), ne
stvara probleme sa vidom....
Cijena: 9$ ( niza cijena, bolji kvalitet i duze trajanje) ;
Distribucija: ( drogerije; bolnicke apoteke;online apoteke) ;
Promocija: ( jedan od najvaznijih elemenata, promocija kod ljekara, oni su ti koji propisuju
recepte, TV reklame, magazini, web stranica)
5. Pacijenti: ima manje nuspojava, zahtijeva seksualnu stimulaciju, ne utice na unos hrane, traje
do 36 h, sprjecava osjecaj emocionalnog pada kod pacijenata.
Ljekari: Cialis ima odlican sigurnosni profil, ima manje nuspojava, najefikasnije sredstvo za
lijecenje
Partneri: duzina trajanja do 36 h, sigurniji tretman od Viagre, sprjecava osjecaj emocionalnog
pada kod pacijenata.
6. TV i radio stanice: (reklame u udarnim terminima na najgledanijim TV stanicama, za vrijeme
najgledanijih dogadjaja, sponzorirane emisije) 80 %
Online promocija: (naposjcenije stranice; najcitaniji portali) 10 %
Magazini i dnevna stampa 10 %.
7. Cijena po kojoj bih prodavao Cialis bi bila 9$. Posto smo vec ranije spomenuli da je cijena
navazniji elemenat marketing mixa, siguran sam da bi uz neizostavnu marketinsku floskulu
nudimo vam nizu cijenu i bolji kvalitet uticala na psiholoski momenat kod pacijenata. Fokus
prodajne promocije bi bio na ljekarima koje bih na velikim simpozijima ljekara uz pomoc
svjetski priznatih urologa i ljekara opste prakse uvjerio da je Cialis idealan lijek protiv ED.
Sljedeci korak bi se odnosio na sto bolje obavjestavanje pacijenata kroz medije.
8. Reakcija koju bih ocekivao od Pfizer-a, je agresivana marketinska kampanja usmjerena na
gusenje samog pokusaja uzimanja dijela njihovog trzista temeljena na iskustvu i efikasnosti
Viagre. Od Bayer-GlaxoSmithKline-a bih ocekivao pokusaj sirenja na trziste SAD-a, zatim

marketinsku kampanju usmjerenu na odredjeni segment trzista, tacnije na osobe koje boluju
dijabetes.

Ermin Kovacevic