OSNOVE FINANSIJSKOGMENADMENTA

JAMSE C. VAN HORNE

Deveto izdanje

UPRAVLJANJE POTRAIVANJIMA OD KUPACA I ZALIHAMAPoglavlje 10

VJERUJEMO U BOGA.Svi ostali moraju plaati gorovinom .
POLITIKA KREDITIRANJA I NAPLATE
POTRAIVANJA OD KUPACA
- Svote novca koje nekoj tvrtki duguje kupac to sukupili robe i usluge na kredit. Dio
tekue imovine , raun se potraivanja od kupacatakoer zove potraivanjima.
KREDITNI STANDARDI
Minimalna kvaliteta kreditne sposobnosti podnositeljazahtjeva koju tvrtka moe
prihvatiti
.Dodatna potraivanja proizilaze iz (1) poveane prodaje i (2) duljih prosjenihrazdob
lja naplate .
KREDITNO RAZDOBLJE
Ukupna duljina vremena trajanja kredita u kojem kupacmora platiti raun.
Razdoblje gotovinskog popusta
vrijeme u kojem se moe naplatiti
gotovinskipopust zbog ranijeg plaanja. Manipuliranjem gotovinskim popsutom uklju
ujepokuaj da se ubrza naplata potraivanja.
Gotovinski popust
Postotak (%) smanjenja prodaje odnosno kupovine cijenedoputen radi ranijeg
plaanja rauna. To je poticaj kupcima na kredita da u rokuplaaju raune.U vrijeme
loe prodaje, tvrtka e ponekad prodavati kupcima bez zahtjeva
plaanjado nekog skorijeg vremena. To
sezonsko datiranje
moe se prilagoditigotovinskom toku kupaca i moe poboljati potraivanja od
kupaca koji ne mogu daplate do kasnije u sezoni. Sezonsko datiranje takoer moe
koristiti da bi seizbjegnuo troak dranja zaliha.

Uvjeti kreditiranja koji potiu kupca sezonskih proizvoda da primi isporuku

prijerazdoblja najintezivnije prodaje, i da odgodi plaanje nakon najinzenzivnijegrazd
oblja prodaje sezonsko datiranje.
Rizik naplate
nije samo sporost naplate nego i dio potraivanja koji nijenaplaen
.Politika i postupci naplate
Ti se popstupci sastoje od stvari poput pisama, telefonskih pozica, osobnih posjeta
iprivatnih radova. Jedan od osnovnih varijabli te politike svota novca utroen
napostupak naplate . Unitar granica , to je vea relativna potroena svota , manji
jeudio gubitka zbog loih dugova, i krae prosjeno razdoblje naplate , ako je
sveostalo konstantno .Potraivanje je samo onoliko dobro kolika je vjerovatnost da
e biti naplaeno.Poduzee ne moe dugo ekati prije nego li pokrene postupak
naplate. S drugestrane, ako pokrene postupak naplate prerano mogao bi naljutiti
relativno dobrekupce koji su, zbog nekog razdoblja , propustili platiti na vrijeme.
Slika 10-1 Odnos izmeu svote gubitka na loim dugovima u
trokovanaplate
Vidimo da politika naplate i kreditiranja tvrtke ukljuuje nekoliko odluka : (1)
kvalitetprihvaenog kupca, (2) duljina kreditnog razdoblja , (3) veliina gotovinskogp
opusta koji dajemo , (4) bilo kakvi posebni uvjeti poput sezonskih datiranja , te
(5)razina trokova naplate . Optimalne bi politike naplate i kreditiranja bile one za
koje je granina dobit jednaka graninom troku .

Slika 10-2 Odnos prodaje , prosjenog razdoblja naplate , gubitka na

loimdugovima, i profila nasuprot kvaliteti osijenih kuaca.Analiza
podnositelja kreditnog zahtjeva

Poto je dogovorila uvjete prodaje, tvrtka mora ocijentiti pojedinog

podnositeljakreditnog zahtjeva , i to razmotriti mogunost loeg duga ili sporog pla
anja.Ocjenjivanje kreditne sposobnosti ukljuuje tri koraka : (1) prikupljanje
podataka
opodnositelju zahtjeva, (2) analiziranje tih prikupljenih podataka koji bi odredilekredi
tnu sposobnost podnositelja , (3) donoenje odluke o kreditu .
Izvori informacija-Finansijska izvjea
- jedan od najpoeljenijih izvora informaicja za kreditnuanalizu. Revidirana izvjea
su poeljnija.

-Kreditno rangiranje i izvjea

- uz finansijska izvjea , kreditna
rangiranjadostupna su kod raznih agencija koji se bave izvjeivanjem o kreditnojspo
sobnosti .
-Bankovna provjera
- banka je jo jedan izvor kreditnih informaicja zakreditnog analitiara

koji provjerava neku tvrtku . Veina banaka ima kreditneodjele koji e osigurati
informaciju o njihovim komercijalnim komitentima i uzsaglasnost kominenta iste
moe dati drugima na uvid.
-Provjera u industriji
kreditne informacije esto se razmjenjuju izmeukompanija koje prodaju istom
kupcu.
-Vlastito iskustvo
- studiranje brzine plaanja prijanjih uplata , ukljuujuisezonska razdoblja.
Kreditna anliza
Nakon to prikupi kreditne podatke, tvrtka mora osigurati kreditnu analizupodnositelj
a zahtjeva. Analitiar pokuava odrediti sposobnost podnositelja zahtjevada podmiri
kredit , te mogunost njegova plaanja na vrijeme, i mogunost gubitkazbog loeg
duga.
Odluka o kreditu i kreditna linija
Kreditna linija za nekog kupca zapravo predstavlja maksimalnu dopustivu
granicudugovanja kompaniji . U biti ona je maksimalno izlaganje rizuku koje e
tvrtkapodnijeti zbog nekog kupca .