Sveuilite u Zagrebu

Ekonomski Fakultet Zagreb

Diplomski studij poslovne ekonomije - smjer trgovina

KATALOKA PRODAJA

SEMINARSKI RAD

Biljana Grahovac 0067408982

Mentor: prof.dr.sc. Sanda Renko

Zagreb, veljaa 2012.

SADRAJ

1. UVOD

2. POJAM KATALOKE PRODAJE I NJEN POVIJESNI RAZVOJ

2.1.Kataloka prodaja u Hrvatskoj

3. SREDSTVO KATALOKE PRODAJE KATALOG
3.1. Kupci katalokih proizvoda

4
6
7

4. PREDNOSTI I NEDOSTACI KATALOKE PRODAJE

S ASPEKTA PONUAA

4.1. Prednosti

4.2. Nedostaci

5. KATALOKA PRODAJA KOZMETIKIH PROIZVODA NA PRIMJERU

PODUZEA ORIFLAME

10

5.1. Prodajna strategija

11

5.2. Motivi za prikupljanje novih suradnika

13

6. ZAKLJUAK

16

LITERATURA I IZVORI PODATAKA

POPIS ILUSTRACIJA
POPIS PRILOGA

1. UVOD

Direktna prodaja smatra se najstarijim kanalom distribucije roba i usluga u povijesti

ovjeanstva te je dio osnovne ljudske potrebe za izmjenjivanjem dobara i
komunikacijom.1
Unato recesiji istraivanja Europske asocijacije udruga direktne prodaje 2009.
godine su pokazala da se trite direktne prodaje raste, posebice u podruju
kozmetike i proizvoda za osobnu njegu jer se smatra da je direktna prodaja otpornija
na krizu, ali ve 2010. neke od najjaih kompanija tog sektora zapale su u tekoe.
Najvie "kupnje iz naslonjaa" obavlja se upravo preko kataloga.2
U prvom dijelu ovog rada definirana je kataloka prodaja, njen povijesni razvoj te
sredstvo prodaje katalog. Nakon toga izdvojene su neke od prednosti i nedostataka
navedenog oblika prodaje te sustav kataloke prodaje u Hrvatskoj. I na kraju je sve to
potkrijepljeno primjerom prodaje kozmetikih proizvoda i donesen zakljuak.
Osim dostupne literature, koriteni su podaci dobiveni od strane samostalnog
Oriflame direktora; Zdenke Mihaljevi.

Izvor:http://www.vecernji.hr/biznis/vecina-kanala-prodaje-doba-krize-stagnira-ali-direktna-prodaja-rasteclanak-199257 26.01.2012.
2

Izvor:http://www.profitiraj.hr/marketing-i-prodaja/kataloska-prodaja-jeftin-i-ucinkovit-nacin-plasiranjaproizvoda/ 26.01.2012.
http://www.jatrgovac.com/2009/07/tvrtke-za-direktnu-prodaju-najvise-se-otvaraju-u-recesiji/26.01.2012.
http://www.profitiraj.hr/marketing-i-prodaja/recesija-pritisce-katalosku-prodaju-u-hrvatskoj/26.01.2012.

2. POJAM KATALOKE PRODAJE I NJEN POVIJESNI RAZVOJ

Kataloka prodaja prema Klasifikaciji prodavaonica i ostalih oblika prodaje u trgovini
na malo

Hrvatske gospodarske komore, obuhvaa poduzea koja su uglavnom

ukljuena u prodaju trgovake robe koristei katalog kao sredstvo za izlaganje robe i
stjecanje kupaca. Asortiman mogu biti prehrambeni i neprehrambeni proizvodi.

Glavne vrste prodaje putem kataloga jesu:

1) Kataloka prodaja putem pote, u sklopu koje prodava alje potom
katalog potencijalnim kupcima i upoznaje ih s uvjetima prodaje. Naruena se roba
alje kupcu potom ili na neki drugi nain.
2) Prodaja na osnovu oglasa u tiskanim medijima koja se najee ostvaruje
tako da kupci reagiraju na oglas i narue proizvod pismovno ili telefonom.
3) Direktna prodaja putem pote koja se ostvaruje tako da poduzee alje
pisma, letke i sl. potencijalnim kupcima.3
Katalokom prodajom moe se definirati ona prodaja koja se tie navoenja na
prodaju od strane katalokog prodavaa koji periodino objavljuje i dostavlja kataloge
potencijalnim kupcima potom ili drugim nainom. Ova prodaja u nekim
zakonodavstvima trai ispunjenje posebnih uvjeta kao to su:
-

da katalog mora ukljuivati pisani opis ili ilustraciju i prodajnu cijenu svakog
predmeta ponuenog na prodaju

da ukljuuje najmanje 24 pune stranice pisanog materijala ili ilustracija

da se distribuira na odreenom irem teritoriju

da ima godinju cirkulaciju ne manje od 250 muterija4

Povijesni podaci DMA (Direct Marketing Association) spominju davnu 1498. godinu
kao godinu pojave prvog poznatog kataloga kojim je Aldus Manutius

nudio na

prodaju petnaest knjiga. Zabiljeena je pojava i najstarijeg trgovakog vrtlarskog

kataloga u Engleskoj 1667. godine, tampanoga u obliku cjenika.

HGK, Sektor za trgovinu Udruenje trgovine : Klasifikacija prodavaonica i ostalih oblika prodaje u trgovini na
malo u Hrvatskoj, Zagreb, 2004.g. str.20.
4
Zlatovi, D.: Intelektualno vlasnitvo i marketing - pravni aspekti suvremenog marketinga, Informator, ibenik
2010.g. str. 264

Dalji razvitak kataloke prodaje omoguila je i reforma potanskoga sustava (prva u

Engleskoj godine 1840.), ime je taj medij postao dostupniji i jeftiniji. Ubrzo
nakon Engleske potanski je sustav reformiran i u Njemakoj, tako da je ve 1874.
godine postojao sustav prijenosa paketnih poiljaka, a od 1878. godine i sustav
potanskih brojeva.
1872. godine, u Chicagu, pojavljuje se katalog koji je izdala robna kua Montgomery
Ward i koji se prema dostupnim podacima moe smatrati prvim katalogom za kupnju
preko pote.
I konano razvoju kataloke prodaje pridonijela je 1950. godine, pojava kreditnih
kartica Diners Club i American Express, a neto poslije i Visa i MasterCard.5

2.1.

Kataloka prodaja u Hrvatskoj

Dolaskom kataloke prodaje kao maloprodajnog oblika u Hrvatsku prvenstveno se

koristio za plasman standardiziranih proizvoda, dok se danas koristi i u plasmanu
roba za iroku potronju. Preteiti nositelji ovakvog trgovanja su specijalizirane
trgovinske kue ili robne kue

koje na temelju evidencijskih podataka, alju

potencijalnim potroaima kataloge sa narudbenicama, te podacima i prikazima

robe. Ovaj oblik prodaje trai stabilne uvjete poslovanja i trita bez inflatornih
oscilacija.
Obino kataloki uvjeti transakcije ukljuuju mogunost kupca da sve ponuene
proizvode iz kataloga po prijemu pogleda, te ih, ukoliko je nezadovoljan iz bilo kojeg
razloga, kojeg ne mora navesti, vrati u roku od obino

15 dana u originalnom

pakiranju i na troak isporuitelja. Radi zatite isporuitelji u katalogu se ograuju od

pogreaka u tekstu ili na slici. Ponuda i cijena iz kataloga vrijede do dana isteka
vaenja kataloga koji je naveden na samom katalogu. 6

Segetlija, Z.: Maloprodaja u Republici Hrvatskoj, drugo izmijenjeno izdanje, Ekonomski fakultet u Osijeku ,
Osijek 2009.g. str. 98. I Dvorski, S.; Suvremene tendencije u razvitku marketinga osvrt na direktni marketing,
pregledni lanak, 2004.g.
6
Zlatovi, D.: Intelektualno vlasnitvo i marketing - pravni aspekti suvremenog marketinga, Informator, ibenik
2010.g. str. 264.

Povijesni razvoj maloprodajnih oblika u RH analizira se prema razdobljima: antiko

vrijeme, srednji vijek, razdoblje izmeu 2 svjetska rata, razdoblje socijalizma te
razdoblje novih drutvenih i gospodarskih uvjeta.7
Razvoj kataloke prodaje vee se uz pojavu prve robne kue u razdoblju izmeu dva
svjetska rata u tadanjoj Jugoslaviji. To je bila Kstner&hler robna kua nastala
izmeu 1912. I 1914. godine u Zagrebu koja je imala specijalnu prodaju , sezonsku
rasprodaju, ekskluzivne i vlastite marke, prodaju na kredit te prodaju putem pote i
kataloga.

Slika 1. prikazuje kako je izgledao Kstner&hler katalog te je vidljivo da

je uz sliku proizvoda stajao detaljan opis proizvoda, ukljuujui cijene za razliite

varijante istovrsnog proizvoda.
Na podruju Hrvatske kroz vrijeme poslovalo je nekoliko katalokih kua, neke od
njih su Avon, Oriflame, Quelle, Bon Prix, LaRedoute, Otto, Neckermann i druge.
Meutim dolaskom ekonomske krize mnoge od njih su nale se u potekoama te se
povlae sa hrvatskog trita.
Slika 1. Kstner&hler katalog

Izvor: http://www.wilhelmsburgersteingut.at/html/suche.php, 16.02.2012.

7

Segetlija, Z.: Maloprodaja u Republici Hrvatskoj, drugo izmijenjeno izdanje, Ekonomski fakultet u Osijeku ,
Osijek 2009.g. str. 233.
8
Segetlija, Z.: Maloprodaja u Republici Hrvatskoj, drugo izmijenjeno izdanje, Ekonomski fakultet u Osijeku ,
Osijek 2009.g. str 98.

3. SREDSTVO KATALOKE PRODAJE KATALOG

Katalog se moe definirati kao referentna knjiga koja kroz fotografije ili slike te
tekstualni dio prikazuje proizvode koje poduzee oglaava. Razlikuju se tri vrste
kataloga ovisno o prodajnom asortimanu i distribuciji poduzea:
1.) Maloprodajni katalozi
2.) Specijalizirani katalozi
3.) Poslovni katalozi
Kod maloprodajnih kataloga trgovac na malo izdaje katalog kojim privlai panju i
poziva na dolazak u prodavaonicu. Katalozi koji sadre ponudu poduzea, ali nude
iskljuivo mogunost narudbe putem priloene narudbenice. Putem specijaliziranih
kataloga nastoje se zadovoljiti specifine potrebe potroaa, npr. katalozi namijenjeni
ljubiteljima ivotinja, kolekcionarima

i slino dok su poslovni katalozi namijenjeni

gospodarskim subjektima. U njima se esto moe nai ponuda proizvoda koji se veu
uz neki osnovni proizvod, kao npr. prodaja tonera kupcima koji su kupili raunalo.
Katalog (ili letak, prospekt) jedan je od oblika komunikacije s postojeim ili
potencijalnim kupcima. Sastoji se od dijela na kojem se prezentiraju tvrtka i proizvodi
te narudbenice koja je namijenjena za naruivanje odabranih proizvoda. Katalog
mora dostojno predstavljati poduzee, kao i sam proizvod ili uslugu. Osim
predstavljanja proizvoda, zadatak kataloga je zainteresirati kupca, privui njegovu
panju i navesti ga da ispuni narudbenicu.
Osnovni koncept kataloke prodaje je ulaganje u rizik povrata.
etiri pravila koja treba imati na umu kada se govori o katalokoj prodaji jesu da se
ona bazira se uglavnom na fiksnim trokovima. Najvei fiksni trokovi su tisak
kataloga i distribucija koje poduzee mora platiti bez obzira na ishod prodajne akcije.
Svim kupcima treba omoguiti da kupuju po istim uvjetima te treba znati kome poslati
katalog i procijeniti odaziv akcijama. 9

Izvor:www.scribd.com/doc/55383665/10/%C4%8CETIRI-PRAVILA-KATALO%C5%A0KE-PRODAJE

Preuzeto iz asopisa za menadere i poduzetnike Poslovni savjetnik www.ripup.hr 15.02.2012.

3.1.

Kupci katalokih proizvoda

Najei kupci putem kataloga u Americi su udane ene u dobi od 36 do 50 godina,

vieg i visokog obrazovanja s godinjem prihodom iznad 30.000 amerikih dolara te
su vlasnice ili suvlasnice nekretnina u vrijednosti veoj od 70.000 dolara.
Prosjeno ameriko kuanstvo primi 125 komada izravne pote mjeseno, a od toga
1/3 uope ne proita. U Japanu kupnja putem kataloga ima trend rasta s vie od 20
milijardi amerikih dolara godinje. 10
Putem kataloga kupuju oni koji :
-

vole udobnost svog naslonjaa,

ele izbjei guvu u prodavaonicama

vole brzu kupnju i ele tedjeti na vremenu

trae neobinu ponudu

ele potpunu kontrolu trokova

su strpljivi u ekanju proizvoda

imaju povjerenja u poduzee koje se bavi katalokom prodajom

Meutim oni koji ne ele ekati pakete koji stiu potom ili dostavom, ne vole
proceduru eventualnog povrata proizvoda, ne ele kupiti proizvod koji prije nisu vidjeli
i opipali pa su u nedoumici oko veliine proizvoda ili prikladnosti, nemaju povjerenje u
poduzee koje se bavi katalokom prodajom, vole razgovarati s prodavaima u
prodavaonici, koji ele osjetiti uitak trenutne kupovine i dranja vreice s tek
kupljenim proizvodom izbjegavaju takav nain kupnje

10

Izvor: http://www.teklic.hr/biz/ponuda-koja-stize-u-postanske-sanducice/20.02.2012.

4. PREDNOSTI I NEDOSTACI KATALOKE PRODAJE

S ASPEKTA PONUAA
Pri kreiranju kataloga potrebno je brinuti o jedinstvenosti ponude s ciljem privlaenja
panje potencijalnih kupaca. Diferencijacija se moe postii ponudom odreenog
asortimana, kreiranjem odgovarajuih cijena i definiranjem uvjeta i pogodnosti
plaanja, zanimljivim formatom i dizajnom kataloga, interesantnom ponudom
usmjerenom naglaavanju, koristi za kupca te kroz specifikaciju usluga kupcima.

4.1.

Prednosti

Jedna od prednosti ogleda se u tome da se potencijalni potroai mogu birati u

skladu sa njihovim specifinim obiljejima kao to su socio-ekonomski status i stil
ivota. Pokrivenost publike potpuna jer svi potencijalni potroai imaju potanske
sanduie, a cijeli proces oglaavanja nalazi se pod kontrolom poduzea to je
posebno vano jer proces komunikacije moe usmjeravati u eljenom pravcu.
Kataloki marketing moe biti primjer kreativnosti i inovativnosti poduzea. Takve
kreativne uratke poduzee moe na brz i jednostavan nain dostaviti na adrese
odabranih primatelja. Trokovi u odnosu na broj potroaa koji su vidjeli katalog
pokazuje da je rije o efikasnom obliku oglaavanja.11
Za same trgovce se smanjuje rizik od krae robe, nie su cijene i kupci mogu u miru
svoga doma donositi odluku o kupnji.
Kako je rije o maloprodajnom obliku prodaje izvan prodavaonice, nema trokova
ureenja prodajnog prostora i njenog odravanja, te su trokovi skladitenja u
usporedbi s ostalim oblicima prodaje nii jer uglavnom postoji samo jedno centralno
skladite iz kojega se roba direktno dostavlja potroau.

11

Izvor: http://www.svijetljepote.com/kataloska-prodaja/ 15.02.2012.

4.2.

Nedostaci

Za uspjean kataloki marketing vano je kreirati i pripremiti odgovarajuu bazu

podataka koja mora omoguiti kontakt s postojeim i potencijalnim kupcima. U tu
svrhu poduzea koriste interne i vanjske liste. Interne liste sadre podatke o
sadanjim kupcima poduzea. Poduzea do podataka mogu prikupljajui podatke s
jamstvenih listia, kupona koji se koriste za nagradne igre, registracijskih programa,
programa kojima kupci osiguravaju popuste te telemarketinga. Vanjske liste mogu biti
liste drugih poduzea i kompilirane liste. Mogu se kupiti od poduzea koji se bave
kreiranjem baza podataka i nastaju kompilacijom vlastite liste i liste ostalih poduzea
sa srodnom ponudom proizvoda ili usluga.
Ovisno o irini distribucije, mogui su i visoki trokovi katalokog marketinga te je
potrebno razmisliti o kratkom ivotu poiljki koje ne naiu na zanimanje potencijalnih
kupaca. Bitno je naglasiti da stope odgovora obino podcjenjuju znaaj same izravne
pote. Poduzea mogu oekivati izmeu 1-2% povrata od poslanih poiljki. Ipak,
istovremeno je puno vei broj ljudi koji su saznali za ponudu poduzea te e se ta
informiranost dugorono isplatiti. Odreeni postotak ljudi kasnije se odluuje za
narudbu ili kupnju proizvoda.
Izravna pota i slanje kataloga ima najvee trokove na 1000 primatelja. Trokovi su
14 puta vei od npr. asopisa i novina.12
Katalog mora izazvati panju i stvoriti interes istog dana kada ga potencijalni
potroa uzme u ruku. Ukoliko potroa katalog ostavi za gledanje drugi dan, puno je
vea vjerojatnost da ga vie nikada nee prelistati. Potrebno je uloiti dodatni napor
da potroai s nestrpljenjem ekaju primitak kataloga.
Zbog promjene adrese, odnosno preseljenja potencijalnog kupca, mogue je da oko
10% poiljki ne stigne do osobe kojoj su namijenjene.13
Znaajan broj potroaa ima negativnu sliku o izravnoj poti openito, jer smatraju da
im poduzea "zatrpavaju sanduie. Svako poduzee mora pronai nain kako e
se njegov katalog razlikovati od druge pote koja zavri u kou za otpatke.

12

Izvor: http://filaks.hr/index.php?option=com_content&task=view&id=131&Itemid=72 15.02.2012.

Izvor: http://filaks.hr/index.php?option=com_content&task=view&id=131&Itemid=72 15.02.2012.

13

5. KATALOKA PRODAJA KOZMETIKIH PROIZVODA NA PRIMJERU

PODUZEA ORIFLAME

Oriflame kompanija je danas meunarodna kozmetika kompanija direktne prodaje u

vie od 60 zemalja diljem svijeta. Osnovana je 1967.godine od strane brae Jonasa i
Roberta af Jochnicka-a te njihovog prijatelja Bengt Hellsten-a, a u Hrvatsku dolazi
1996. Godine.
iroka paleta vedskih, prirodnih i inovativnih kozmetikih proizvoda distribuira se
posredstvom 3,3 milijuna neovisnih suradnika koji zajedno ostvaruju godinju prodaju
od preko 1,3 milijardi eura. Proizvodi su temeljeni na prirodnim sastojcima i nisu
testirani na ivotinjama, a i Oriflame Kozmetika je uvrtena na nordijsku burzu
Nasdaq OMX.14
Oriflame kompanija ima Globalni istraivaki i razvojni centar s vie od 100
znanstvenika i 5 vlastitih proizvodnih pogona u vedskoj, Poljskoj, Kini, Rusiji i Indiji.
Djeluje u vie od 60 zemalja od kojih u 13 ima franizu. Na slici 2. vidljivo je da su te
zemlje uglavnom na prostorima Europe i Azije te malim dijelom Sredinje Amerike i
Afrike.
Slika 2. Oriflame kompanija u svijetu

Izvor: Oriflame prezentacija 2010.g. , interni podaci kompanije

14

http://hr.oriflame.com/about-oriflame/index.jhtml 12.02.2012.

10

Kompanija je voena vizijom da postanu broj 1 direktne prodaje kozmetikih

proizvoda u svijetu.
Jedinstveni poslovni koncept glasi: Zaraditi novac danas i ostvariti svoje snove
sutra (Make Money Today and Fulfil Your Dreams TomorrowTM).
Potivati ljude i prirodu, operativna su naela koja kompanija naglaava i koja se
ogledaju u njenoj socijalnoj i ekolokoj politici. Oriflame kompanija podrava brojne
dobrotvorne djelatnosti diljem svijeta i suosniva je Zaklade za pomo djeci (World
Childhood Foundation).

4.3.

Prodajna strategija

Oriflame kompanija ima 7 kljunih odrednica na kojima zasniva svoju strategiju. Prva
je niska ulazna naknada, robni krediti, nema stvaranja zaliha, a samim time je i
olakan ulazak te smanjen rizik. Druga je irok portfolio prirodnih, kvalitetnih i
inovativnih vedskih kozmetikih proizvoda po pristupanoj cijeni. Zatim svoju
strategiju takoer temelji na uestalim, dinaminim i atraktivnim katalozima.
Omoguuje osobni rast i razvoj kroz Oriflame Sveuilite SARPIO programe
edukacije bez dodatnih trokova. Neograniena zarada i mogunost stvaranja
karijere su takoer temelji strategije i direktnom prodajom daje osjeaj pripadnosti
obitelji, energinoj i zabavnoj globalnoj zajednici.
Kozmetika kompanija Oriflame nudi vie od 1000 proizvoda za prirodnu ljepotu te
vie od 300 novih proizvoda godinje. U cilju predstavljanja proizvoda, svaka 3 tjedna
izlazi novi katalog (prilog br.1), odnosno 17 kataloga godinje. Na svakom katalogu
naznaeno je razdoblje za koje vrijede cijene navedene uz proizvod u katalogu. Uz
sliku svakog proizvoda, osim cijene, nalazi se kratak opis te ifra proizvoda koja se
unosi u narudbenicu prilikom naruivanja. Katalog je dostupan i online isto kao i
naruivanje, a isto tako naruiti se moe putem fax narudbenice (prilog br.2) ili
narudbenice koja se dobije sa svakim katalogom (prilog br. 3). U svakom katalogu
stoji napomena kako ne odgovaraju za tiskarske pogreke ukoliko slika ne odgovara
stvarnom proizvodu te napomena za odreene proizvode na akciji do isteka zaliha.
Meutim, postoji sistem naknadne isporuke koji slui kako bi proizvod iz tekueg

11

kataloga kojeg nema na zalihama dobili na sljedeoj narudbi u tekuem katalokom

periodu ili sljedeem po cijeni iz katalokog perioda u kojem je proizvod naruen.
Svaki Oriflame suradnik ima popust od 30% na kataloku cijenu za osobnu kupnju te
moe proizvode nuditi ostalim zainteresiranim za proizvode te ostvariti dodatnu
zaradu. Ukoliko se suradnik odlui za stvaranje karijere, Oriflame kompanija nudi
besplatan kompletan program obuke kako pronai nove suradnike. Ulanjenjem
novih suradnika postaje se sponzor i kumuliraju se mjesene narudbe te ostvaruje
popust po uinku rabat, koji je direktno odobren na temelju BV (biznis volumena)
grupe suradnika u prethodnom mjesecu. Da bi se ostvarilo pravo na rabat potrebno
je imati najmanje 100 BB (bonus bodova) osobne kupnje te minimalno 200 BB
grupno i tada se ostvaruje rabat od 3%. Suradnici na 3% svoj ostvareni rabat
kumuliraju navie 12 mjeseci te pravo na isplatu rabata ostvaruju dosezanjem
statusa 6%.
Bonus bodovi se sakupljaju na nain da je svakom proizvodu dodijeljen odreen broj
bodova koji nosi i zbrajanjem bodova za svaku narudbenicu te kumuliranjem svih
narudbenica mjeseno, dok je biznis volumen obujam prodaje po katalokoj cijeni
umanjen za najvei lanski popust i PDV i moe se mijenjati sukladno cijenama (BB
ostaju nepromijenjeni tijekom vremena).
Dostava proizvoda je mogua potom na kunu adresu ili u najblii distributivan
centar. U Hrvatskoj postoji 39 distributivnih centara te se poiljka moe i osobno
preuzeti u Oriflame klubu u Zagrebu. Ukoliko je narudba zaprimljena do ponoi
utorkom, etvrtkom ili nedjeljom, bit e poslana iz Centralnog skladita u Maarskoj u
srijedu, petak ili ponedjeljak, a na kunu adresu biti e dostavljena u etvrtak,
ponedjeljak ili utorak
Zajedno sa proizvodima dostavlja se novi katalog te su priloene deklaracije
proizvoda (prilog br. 4). Ukoliko je narudba zaprimljena od ponedjeljka do petka prije
12 sati, izuzev praznikom, bit e poslana istog dana. Narudbe zaprimljene poslije 12
sati bit e poslane idueg radnog dana. Trokovi dostave u DC iznose 12,00kn.
Dostava potom

na adresu 25,00kn prva dostava u mjesecu te svaka sljedea

20,00kn, a ukoliko je poiljka u vrijednosti iznad 850,00kn trokovi nee biti

naplaeni. Umjesto trokova dostave moe se odabrati tzv. joker, kurir ili kvisko

12

proizvodi ija je cijena obino via od trokova dostave ali ipak se dobije i proizvod,
svaki mjesec se nudi drugi proizvod.
Svaki suradnik ima otvoren robni kredit u iznosu od 1000,00 kn, Rok plaanja je 14
dana od dana narudbe. Osim toga plaanje je mogue fakturom koja stie u poiljci,
opom uplatnicom ili gotovinsko plaanje u Oriflame klubu. Uskoro e biti dostupno i
online plaanje.
Ukoliko kupac nije zadovoljan moe ostvariti povrat novca u roku do 90 dana od
dana prodaje uz predoenje rauna (prilog br. 5). U sluaju vidljivog nedostatka na
proizvodu i ako se eli zamjena za ispravan proizvod moe se predati reklamacija
(prilog br. 6) uz kopiju rauna te priloene proizvode na koje se reklamacija odnosi u
roku od 8 dana od primitka proizvoda. Reklamacije se zaprimaju sukladno Pravilniku
o reklamacijama (prilog br. 7. )Za kupca koji nije lan ispunjava se Blok za narudbe
te mu se daje kopija (prilog br. 8) kako bi ostavio profesionalan dojam.
Da bi kupac postao lan mora ispuniti Prijavnu molbu Oriflame kluba (prilog br. 9) te
se uplauje godinja lanarina ili se ulanjenje vri u promotivnom razdoblju bez
plaanja lanarine.
Ulanjenjem moraju se potpisati i pridravati odreena pravila kao to su :
-

ponaanje u skladu sa Etikim kodeksom i pravilima ponaanja Oriflame

prirunika za suradnike te ostale Oriflame literature

u sluaju krenja pravila, momentalno ukidanje lanstva

plaanje godinje lanarine, odreene od strane Oriflame poduzea, koja se

obnavlja svakih 12 mjeseci

iskljuivo direktna prodaja proizvoda putem kataloga

zabranjena prodaja konkurentskih proizvoda te suradnja i prenoenje

informacija konkurentskim kompanijama

stalno prebivalite u Hrvatskoj i punoljetnost

voenje posla kao nezavisni lan u svoje ime, troak i rizik ne postojanje
radnog odnosa sa Oriflame poduzeem.

Nakon ulanjenja dobiva se Poetni paket koji sadri prezentacijski materijal o

kompaniji i proizvodima, upute, kataloge i uzorke proizvoda, a za prvu narudbu sa
minimalno 75BB dobiva se i poklon dobrodolice.
13

5.2. Motivi za prikupljanje novih suradnika

Svi Oriflame suradnici dobivaju lanski popust na kataloku cijenu proizvoda u iznosu
od 30%. Osim lanskog popusta, svaka tri tjedna proizvodi iz kataloga mogu se
ponuditi i prijateljima i kupcima i tako dodatno zaraditi. Za one kojima nije dovoljna
dodatna zarada Oriflame kompanija nudi kompletan program obuke besplatno kako
bi pomogao u izgradnji karijere odnosno kako bi pomogao u napredovanju od
obinog suradnika do dijamantnog predsjedavajueg direktora kao to je prikazano
na slici 3.
Svaki suradnik sam odluuje kada i koliko e raditi. Jedina investicija za rad s
Oriflame kozmetikom je vrijeme i strast. Oriflame kataloka prodaja moe biti
honorarni posao uz zadravanje trenutnog posla, ali isto tako moe se i pretvoriti u
osnovni izvor prihoda.
Slika 3. Proces razvoja karijere u Oriflame kompaniji

.
Izvor: Inteni podaci poduzea Oriflame prezentacija 2009.g.

14

Uz ostvarivanje financijske stabilnosti postoji i mogunost dobre zabave na

besplatnim treninzima, organiziranim druenjima, sastancima, gala veerama i
organiziranim "make-over-ima". To je prilika za susretanje novih ljudi i stvaranje
novih prijateljstava, prilika za meunarodna putovanja na Konferencije te
sudjelovanje i uivanje u priznanjima za ostvarene rezultate. Ulanjenjem postoji
mogunost osvajanja nagrade posebnog programa dobrodolice.

15

5. ZAKLJUAK

Kataloka prodaja iziskuje velika kapitalna ulaganja i bazira se uglavnom na fiksnim

trokovima. Najvei fiksni trokovi su tisak kataloga i distribucija. Njih poduzee mora
platiti bez obzira na ishod prodajne akcije. Treba omoguiti svim kupcima da kupuju
po istim uvjetima. Treba znati kome poslati katalog te procijeniti odaziv akcijama.
Katalog mora izazvati panju i stvoriti interes istog dana kada ga potencijalni
potroa uzme u ruku. Potrebno je uloiti dodatni napor da potroai s nestrpljenjem
ekaju primitak kataloga.
Znaajan broj potroaa ima negativnu sliku o izravnoj poti openito, jer smatraju da
im poduzea "zatrpavaju sanduie. Svako poduzee mora pronai nain kako e
se njegov katalog razlikovati od druge pote koja zavri u kou za otpatke.
Oriflame kompanija je danas meunarodna kozmetika kompanija direktne prodaje u
vie od 60 zemalja diljem svijeta, iroku paletu kozmetikih proizvoda predstavlja
putem kataloga (17 kataloga godinje) te ih distribuira posredstvom 3,3 milijuna
neovisnih suradnika.

16

LITERATURA i IZVORI PODATAKA

1. Dvorski, S.; Suvremene tendencije u razvitku marketinga osvrt na direktni

marketing,

2004.g.,

pregledni

lanak

preuzet

sa

http://dc161.4shared.com/doc/kSRETCRe/preview.html, 11.02.2012.g.
2. Hrvatska Gospodarska Komora - Sektor za trgovinu Udruenje trgovine;
Klasifikacija prodavaonica i ostalih oblika prodaje u trgovini na malo u
Hrvatskoj,

Zagreb,

2004g.

preuzeto

sa

http://hgk.biznet.hr/hgk/fileovi/3235.pdf, 09.02.2012.g
3. Kotler,P., Lane Keller, K.; Upravljanje marketingom, 2010.g.
4. Manning, G. L.,Reece, B. L.; Suvremena prodaja stvaranje vrijednosti za
kupca, Mate, 2008.g.
5. Mihaljevi, Z., neovisni Oriflame direktor
6. Segetlija, Z., Lamza-Maroni, M.; Strategija maloprodaje, Sveuilite u
Osijeku, osijek, 1999.g.
7. Segetlija, Z., Lamza-Maroni, M.; Marketing trgovine, II.izdanje, Ekonomski
fakultet, Osijek, 2001.g.
8. Segetlija, Z.; Maloprodaja u Republici Hrvatskoj, Ekonomski fakultet, Osijek,
1999.g.
9. Zlatovi, D.; Intelektualno vlasnitvo i marketing pravni aspekti suvremenog
marketinga, Biblioteka Informator, Zagreb, 2010.g.
10. http://www.oriflame.com/About_Oriflame/, 12.02.2012.g.
11. http://hudp.hr/page.asp?pageID=12&subID=1415.02.2012.g.
12. http://filaks.hr/index.php?option=com_content&task=view&id=131&Itemid=721
5.02.2012.g.
13. http://www.svijetljepote.com/kataloska-prodaja/ 15.02.2012.g.
14. http://www.profitiraj.hr/marketing-i-prodaja/kataloska-prodaja-jeftin-i-ucinkovitnacin-plasiranja-proizvoda/26.01.2012.g.
15. http://www.jatrgovac.com/2009/07/tvrtke-za-direktnu-prodaju-najvise-seotvaraju-u-recesiji/26.01.2012.g.
16. http://www.vecernji.hr/biznis/vecina-kanala-prodaje-doba-krize-stagnira-alidirektna-prodaja-raste-clanak-199257 26.01.2012.g.
17. http://www.teklic.hr/biz/ponuda-koja-stize-u-postanske-sanducice/ 20.02.2012.
17

POPIS ILUSTRACIJA

Slika 1. Kstner&hler katalog

str. 5.

Slika 2. Oriflame kompanija u svijetu

str. 10.

Slika 3. Razvoj karijere u Oriflame kompaniji

str. 14.

18

POPIS PRIVITAKA

Prilog 1. Oriflame katalog br.2

Prilog 2. Fax narudbenica
Prilog 3. Narudbenica
Prilog 4. Deklaracije proizvoda
Prilog 5. Raun Otpremnica
Prilog 6. Obrazac za reklamacije
Prilog 7. Pravilnik o reklamacijama
Prilog 8. Blok narudba
Prilog 9. Prijavna molba Oriflame kluba

19