SVRHA KOMPANIJE JE

STVARANJE I ZADRAVANJE
KUPACA.
Levitt
POTROAI SU STATISTIKA.
KUPCI SU LJUDI.
Stanley Marcus

STRATEKA ANALIZA VANJSKIH

FAKTORA
1. Analiza potroaa
2. Analiza konkurencije
3. Analiza trita
4. Analiza okruja

Analiza vanjskih faktora treba

omoguiti evaluaciju stratekih
opcija i doprinositi kvaliteti odluka
o investicijama i razvoju odrive
konkurentske prednosti
Tu su npr. ukljuena strateka pitanja:
* Treba li postojee poslove zadrati,
izmusti, investirati u rast,.....?
* Koje pravce rasta treba podrati?
* Treba li penetrirati na trite,
razviti proizvod ili trite?

Respektirajui sadanje i budue

strategije, treba utvrditi:
- znaajne trendove i budue dogaaje
- prilike i prijetnje
- strateka pitanja
- podruja iz kojih su potrebne informacije
- korisne aktivnosti istraivanja trita
- mogue scenarije

1. ANALIZA POTROAA
SEGMENTACIJA
-Tko su kupci proizvoda/usluge?
- Tko su najvei kupci proizvoda/usluge?
- Tko su potencijalni kupci?
- Kako se dijeli trite?
-Kako bi se trite trebalo dijeliti?
*MOTIVI
*NEZADOVOLJENE POTREBE

Kako definirati segmente?

Geografski, tip organizacije, veliina
organizacije, ivotni stil, spol,
dob, zanimanje, tip korisnika,
osjetljivost na cijene, lojalnost
markipercepcija marke..

MOTIVACIJA
* to motivira kupce da kupuju ili
koriste proizvode/usluge?
* Koji atributi proizvoda/usluge su im
vani?
* Koji su ciljevi kupaca?
* Koje su mogue promjene u motivaciji?

NEZADOVOLJENE POTREBE
* Jesu li kupci zadovoljni proizvodima
ili uslugama koje sada kupuju/koriste?
* Imaju li kupci probleme?
* Postoje li nezadovoljene potrebe kojih
kupci moda nisu svjesni?
Identificiranje nezadovoljenih potreba
je od strateke vanosti!

2. ANALIZA KONKURENCIJE
2.ANALIZA KONKURENCIJE
Navedite svoje konkurente da ne
investiraju u one proizvode, trita
ili usluge u koje vi namjeravate
najvie investirati
Bruce Henderson (osniva BCG)

2.ANALIZA KONKURENCIJE
- identifikacija,
- nastup na tritu,
- ciljevi,
- tekue i prole strategije,
- organizacija i kultura,
- struktura trokova i izlazne barijere,
- snage,
- slabosti

Glavni konkurenti su uglavnom

vrlo vidljivi i lako se identificiraju!
Mogue je definirati skupine proizvoda
koje predstavljaju konkurenciju s
razliitim stupnjem intenziteta:
- PEPSI
1. Diet Cola, Diet Pepsi
2. Sve cole
3. Sva bezalkoholna pia,
4.Supstitucijska pia: pivo,vino,vode
5.Hrana i zabava

POTENCIJALNI KONKURENTI
odreuju se na osnovu:
- trine ekspanzije
- ekspanzije proizvoda
- backward integracije
- forward integracije
- kupovine imovine ili vjetina

OSTALE ANALIZE KONKURENCIJE

obuhvaaju:
-Veliina i rast,
-Profitabilnost
-Pozicioniranje i osobnost konkurenata,
-Organizacijska kultura konkurenata,
-Sadanje i prole strategije
-Trokovna struktura
VANO JE OTKRITI SNAGE I SLABOSTI
KONKURENCIJE!

3. ANALIZA TRITA/INDUSTRIJE
anse idu u prilog onima koji su
pripremljeni.
L. Pasteur
Bolje je znati otprilike odgovoriti na
pravo pitanje, nego znati precizno
odgovoriti na krivo.
J. Turkey

CILJEVI ANALIZE:
1. Odreivanje atraktivnosti
trita/industrije
2. Razumijevanje dinamike
trita/industrije

ANALIZA TRITA OBUHVAA:

1. Aktualnu i potencijalnu veliinu
2. Predvianje rasta
3. Profitabilnost (5 snaga M.Portera)
4. Strukturu trokova
5. Distribucijske sustave
6. Trendove i smjerove razvoja
7. Kljune faktore uspjeha

1. Aktualna i potencijalna veliina trita

- koja su to aktualna i potencijalno
aktualna podtrita?
- koja je njihova veliina i karakteristike
rasta?
- koja podtrita opadaju?
- kako brzo?
- to utjee na trendove prodaje?

2. Profitabilnost trita
- da li je to poslovno podruje u
kojem prosjena firma moe
zaraditi?
-koliko je intenzivna konkurencija?
-prijetnja od ulaska novih konkurenata?
- postoji li prijetnja od supstituta?
-kolika je snaga i utjecaj dobavljaa?
-kolika je snaga i utjecaj kupaca?

3. Struktura trokova
- kakva je struktura trokova
konkurencije?
4. Sustavi distribucije
- koji su alternativni kanali
distribucije?
- kako se mijenjaju?

5. Trendovi
- koji su trendovi na tritu?
6. Kljuni faktori uspjeha
- koji?

4. ANALIZA OKRUJA

DIMENZIJE ANALIZE
OKRUJA
* TEHNOLOGIJA
* DEMOGRAFSKI INITELJI
* KULTURA
* VLADA
EKONOMIJA
PEST analiza

TEHNOLOGIJA
Dramatini preokreti
-diesel i parna lokomotiva
- tranzistori i lampe
- penkala i naliv-pera
- nuklearne i termo centrale na ugljen
- elektrini brijai aparati i obine britve
.....

- UTJECAJ NOVE TEHNOLOGIJE

- TEHNOLOKI IVOTNI
VIJEK
- PREDVIANJE NOVE
TEHNOLOGIJE

VLADA
* REGULATIVA
* POREZNA POLITIKA
* STABILNOST
.....

EKONOMIJA
* EKONOMSKO ZDRAVLJE
ZEMLJE
* EKONOMSKO ZDRAVLJE
GOSPODARSTVA
* KAMATNE STOPE
* STABILNOST VALUTE

KULTURA
* IVOTNI STIL
* MODA
* MILJENJA

DEMOGRAFSKI INITELJI
* DOB
* PRIHOD
* PROSJENA OBITELJ
* GEOGRAFSKI INITELJI

PITANJA:
TEHNOLOGIJA
- Koliko je dosadanja tehnologija
iskoritena?
- Koje se nove tehnologije pojavljuju?
- Koja je vjerojatnost prodora
- Kako se on moe dogoditi?
- Koliko brzo se mogu osjetiti
posljedice?
- Koji je mogui utjecaj na druge
tehnologije i na trite?

VLADA
- Koje promjene u propisima su
mogue?
- Kakav e biti njihov utjecaj?
- Kakvi porezni i drugi propisi mogu
biti doneseni i utjecati na strategiju?
- Koji su rizici rada unutar jurisdikcije
vlade?

EKONOMIJA
- Koja su predvianja vezana za ekonomsko zdravlje zemlje?
- Kakvo je ekonomsko zdravlje
podtrita?
- Kakva je stabilnost valute?
- Kakve e posljedice ekonomski
dogaaji i trendovi imati na
strategiju?

KULTURA
- Koji su trenutni trendovi u ivotnom
stilu, modi i drugim komponentama
kulture?
- Zato? to ih potie?
- Koje su njihove implikacije?

DEMOGRAFSKI INITELJI
- Koji demografski initelji e
utjecati na veliinu trita ili grane,
odnosno, podtrita?
- Predstavljaju li demografski
initelji priliku ili prijetnju?