Operativno planiranje

Prof. dr. sc. Nidara Osmanagi

Bedenik

Operativno planiranje
1.

2.

3.

Razvoj menadmenta i kontrolinga kao determinanti

planiranja
Uvod u planiranje

Operativno planiranje funkcija i

instrumenti
1.
2.
3.

4.
5.
6.

Proces planiranja
Priprema planiranja
Operativno planiranje

Harmonizacija procesa planiranja

Operativno planiranje u organizaciji poduzea
Problemi planiranja u praksi

Operativno planiranje

Izvodi se iz strategijskog planiranja, njegova je

konkretizacija
Provodi se minimalno na razini poslovnih podruja (srednji
menadment):

Prodaje
Proizvodnje
Nabave
Financija
Djelatnika

Rezultat operativnog planiranja je operativni plan

Proraun = monetarni (osobito trokovni) plan po podrujima
odgovornosti
Budetiranje s bazom nula (ZBB) = posebna tehnika
budetiranja koja se temelji na analitikom planiranju zadataka,
a ne samo produetku vrijednosti iz prolosti
Poslovni plan = plan ciljeva i mjera za due vremensko
razdoblje, podloga za eksterno financiranje

Parcijalni planovi
PROIZVODNJA

Plan marketinga

Plan resursa

Plan RDiG, Bilanca,

Novani tok

Plan proizvodnje

Plan RDiG

Plan nabave

Planska bilanca

Plan odravanja

Plan novanog toka

Plan djelatnika
Plan trokova

Parcijalni planovi
TRGOVINA

Plan marketinga

Plan resursa

Plan RDiG, Bilanca,

Novani tok

Plan nabave trg.robe

Plan RDiG

Plan nabave dug.imov.

Planska bilanca

Plan odravanja

Plan novanog toka

Plan djelatnika
Plan trokova

Operativno planiranje
(struktura)

Operativno
planiranje

Planiranje
podruja
marketinga
proizvodnje
nabave
opreme
Planiranje iznad
podruja
djelatnika
trokova
rezultata
financija

OPERATIVNO PLANIRANJE
OPERATIVNI PLAN

PLAN PRODAJE
PLAN
MARKETINGA
PLAN NABAVE

PLAN PROIZVODNJE

PLAN ZALIHA
PLAN DJELATNIKA

PLAN KAPACITETA

PLAN ODRAVANJA

PLAN
REZULTATA

INVESTICIJSKI PLAN

PLAN FINANCIJA

PLANSKA
BILANCA

PLANSKI RAUN
DOBITI I GUBITKA

PLANSKI
NOVANI TOK

Kako to izgleda u poduzeima

u Hrvatskoj*?
Vanost parcijalnih planova:
Plan prodaje (99%)
Plan dobiti i gubitka (97%)
Plan trokova uprave i prodaje (81%)
Plan nabave dugotrajne imovine (69%)
Novani proraun (67%)

*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja u

poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)

to prethodi izradi
operativnog plana?

Vizija, misija, ciljevi

organizacije
SWOT analiza
Benchmarking

Kako to izgleda u poduzeima

u Hrvatskoj*?
Dugoroni poslovni planovi u poduzeima
se
52% NE IZRAUJU
48% izrauju

*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja

u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)

Kako to izgleda u poduzeima

u Hrvatskoj*?
Najvanije veliine kod operativnog
planiranja su
Prihodi
Dobit

*V. Salaj etkovi, Komparativna analiza operativnog planiranja

u poduzeima u Hrvatskoj, doktorska disertacija, 2009. (n=135)

Plan marketinga
Plan prodaje
Plan mjera
Plan trokova
Plan prometa

Plan prodaje (Plan

ciljeva)

Koje proizvode/usluge prodavati?

Koliko proizvoda/usluga prodavati?
Komu prodavati?
Kada prodavati?
Gdje prodavati?
Po kojim cijenama prodavati?
S kakvim rezultatom prodavati?

to utjee na prodaju?

Eksterni utjecaji

Gospodarski uvjeti
ivotni ciklus grane, proizvoda
elje kupaca
Konkurencija

Interni utjecaji

Prodaja prethodnih razdoblja

ivotni vijek proizvoda
Marketinka strategija (trokovna,
diferencijacije, fokusiranja)
Korporativna strategija (koncentracije,
diverzifikacije, povlaenja)

Plan prodaje
Preuzimanje rezultata strategijske analize
okoline
Istraivanje trinih mogunosti
Analiza vlastite prodaje i prometa
Provjera i definiranje strukture kupaca
Izrada prognoza prodaje
Usporedba potencijala prodaje i potencijala
uinaka poduzea
Izrada parcijalnih planova prodaje

1.

2.
3.
4.
5.
6.

7.
1.
2.
3.

8.

9.
10.

Sadrajno (proizvodi/usluge)
Vremenski (mjeseci, kvartali, godina)
Prostorno (podruja)

Usklaivanje plana prodaje s ostalim

parcijalnim planovima
Usvajanje plana prodaje
Praenje ostvarenja

Kako planirati koliinu

prodaje?

Projekcija prolih podataka u budunost

Komponente trenda, konjunkturne/sezonske

komponente, sluajne komponente (BSE-pilee meso)
Promjena faktora prodaje: npr.kupovna mo,
promjene kod kupaca/dobavljaa, propisi/standardi

Matematike metode
Intuitivne metode
Kombinacija metoda
Procjena ( x palac)

ABC analiza kupaca

Kako planirati koliinu

prodaje?
Razvoj trita (imajui na umu
konkurenciju):
Istraivanje trinog potencijala (cjelina mogue
koliine prodaje)
Istraivanje trinog rasta
Istraivanje postojeeg i mogueg trinog udjela
poduzea
Izvori informacija: statistike, godinjaci, strukovni
podaci
Planiranje volumena prodaje

Kako planirati prodajne

cijene?
Prava cijena:
Broj i veliina konkurencije
Broj kupaca
Trokovna situacija
Rabati
Uvjeti isporuke i plaanja
Uvjeti kreditiranja

Plan prodaje (tone)

Grupa

Naziv

UKUPNO

Plan
T-1

Ostv.
T-1

Plan
T

Plan T / Plan T /
ostv.T- Plan T1
1

to ako

.. se ne ostvare prodajne cijene?

.. trini udjel bude manji od
prognoziranog?

Metode utvrivanja plana

prodaje
metoda

temelj

prednosti

nedostaci

Zajedn.sudje Procjena top + Jednostavna Subjektivnost

l.menad.
sred.menad.
Predvianje
prodajnog
os.

prod.osob.+ men.

Procjena
odgovornih

Uska
perspektiva

Korisnikih
namjera

Namjere
kljunih kupaca

Fokusiranje
na bitno

Preslikavanje
prolosti

Statistike
metode

Pret.nastavljan Istra.bitnih
je trenda
varijabli

Nastavljanje
prolosti

Deduktivne
metode

Analiza
Kombinacija Nepreciznost
determinanti iz
metoda
na razini
prolosti
poduzea

Kombinacija

Procjena

Primjena svih

Realnost +

Vei trokovi

Plan mjera prodaje

PROIZVODNI MIX
Oblikovanje programa
Kvaliteta proizvoda
Dizajn

UGOVORNI MIX

Utvrivanje cijena
Uvjeti isporuke i plaanja
Odobravanje rabata
Uvjeti kreditiranja

Pakiranje
Ime, marka
Trajanje uporabe
Usluge garancije
Servis

DISTRIBUCIJSKI MIX
Izbor lokacije
Putovi prodaje
Spremnost isporuivanja
Stanje zaliha
Logistika

KOMUNIKACIJSKI MIX
Unapreenje prodaje
Reklama
Rad u javnosti

Plan prometa
Planirana koliina prodaje
* Planirane prodajne cijene
= Plan prometa
Plan. teaja
Plan. inflacije

Plan prometa (Hrk)

Grupa

Naziv

UKUPNO

Plan
T-1

Ostv.
T-1

Plan
T

Prema: proizvodima
kupcima
tritima/regijama
mjesecima

Plan T / Plan T /
ostv.T- Plan T1
1

Plan prometa (grupe proizvoda)

Grup
a
A

Naziv

Plan
I-XII 2009.

Procjena
I-XII 2009.

Plan I-XII
2010.
Vrijednost

Plan I-XII
2010.
Koliine (t)

Plan I-XII
2010.
Cijene

A1

162.690

127.323

149.864

4.960

30.217

A2

81.445

72.826

51.210

2.115

24.215

A3

40.202

22.059

23.201

1.118

20.748

B1

58.018

33.754

48.263

1.625

29.709

B2

34.465

29.262

26.396

767

34.410

634.340

575.342

534.982

18.715

28.586

Ukupn
o

Plan prometa (trita)

R. br.

Naziv

Plan
I-XII 2009.

Procjena
I-XII 2009.

Plan I-XII 2010.

Indeks
2010/2009.

1.

Domae

320.517 (50,5%)

315.284 (54,8%)

263.171 (49,2%)

83

2.

Izvoz EU

168.053 (26,5%)

142.258 (24,7%)

163.238 (30,5%)

115

3.

Izvoz ostalo

12.415 (2,0%)

10,800 (1,9%)

0,0

4.

Izvoz regija

133.356 (21,0%)

107.000 (18,6%)

108.572 (20,3%)

101

5.

Ukupno

534.982
(100%)

93

634.340 (100%)

575.342 (100%)

Plan prometa (po mjesecima)

Mjesec

Broj radnih dana

Plan prodaje
I-XII 2009.

Plan proizvodnje (t)

I-XII 2009.

Sijeanj

18

39.792

1.392

Veljaa

20

44.213

1.547

Oujak

22

48.635

1.701

Travanj

21

46.424

1.624

Svibanj

20

44.213

1.547

Lipanj

17

37.581

1.315

Srpanj

23

50.845

1.779

Kolovoz

20

44.213

1.547

Rujan

22

48.635

1.701

Listopad

20

44.213

1.547

Studeni

21

46.424

1.624

Prosinac

18

39.792

1.392

Ukupno

242

534.982

18.715

Odstupanje od plana
prihoda
cijena

-ostvarena
-planirana

ODSTUPANJE
U CIJENAMA

UKUPNO
ODSTUPANJE

ODSTUPANJE
U
KOLIINAMA

-planirana

-ostvarena

koliina

Plan prihoda (Hrk)

R.br.

Prihodi

A. 1.

Prihodi od prodaje

A. 2.

Prihodi na temelju
uporabe vlastitih
proizvoda, roba,
usluga

A. 3.

Ostali poslovni
prihodi

B. 4.

Financijski prihodi

C. 5.

Izvanredni Ostali
prihodi

D. 6.

UKUPNO

Plan
T-1

Ostv.
T-1

Plan T

Plan T /
ostv.T-1

Plan T /
Plan T-1

Planiranje trokova
marketinga

Trokovi osoblja (
plan zaposlenika)
Materijalni trokovi (trokovi oglaavanja,
uzorci, uredski materijal)
Trokovi komunikacija (putni trokovi,
reprezentacija, novine, asopisi, struna
literatura)
Trokovi ostvarivanja prava i usluga
(najamnine, pravni trokovi, trokovi
savjetovanja, licence i koncesije, takse,
premije osiguranja)
Otpisi, kamate, porezi
Ostali trokovi

Plan marketinga
Plan prodaje
Plan mjera
Plan trokova
Plan prometa