Negotiation Management PDF

‫اﺻﻮل و ﻓﻨﻮن ﻣﺬاﻛﺮه ﺗﺠﺎري‬
‫ﺣﺎ ﺪ ی‬
‫ﯿﺪری‬ ‫ﺎ‬
‫ﻨﻨﺎ ﻊﻊا ﺴﺴﺎ ﯽ‬ ‫د ﺮی ﺪ‬
‫‪hamedheydari.1360‬‬
‫‪hamedheydari.‬‬ ‫‪1360@gmail.com‬‬
‫‪@gmail.com‬‬
‫‪4–1‬‬ ‫‪1–1‬‬
‫ﻌﺪ از ﻄﺎ ﻪ ا ﻦ ﺶ ا ر ﯽ‬
‫رود‪:‬‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﺮ‬ ‫رض و‬
‫ﻴﻢ ﺗﻌﺎرض‬
‫ﻳﻲ ﺑﺑﺎ ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬
‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬ ‫‪‬‬
‫آﺷﻨﺎﻳﻲ ﺑﺎ ﺳﺒﻚ ﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪‬‬
‫آﺷﻨﺎﻳﻲ ﻣﺤﻮرﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه اﺻﻮﻟﻲ‬ ‫‪‬‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺮاﺣﻞ ﻣﺬاﻛﺮه ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫اﻫﺪﺪاف ﻳﺎ ي‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ آﻣﺎدﮔﻲ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻧﺠﺎم ﻛ‬ ‫‪‬‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﻌﺪ از ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪‬‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ و ﻧﻘﺶ آن در ﻣﺬاﻛ ه‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺷﺨﺼ ﺘ‬
‫وﻳﮋﮔ‬ ‫‪‬‬
‫ﺎدﮔﻴﺮي‬
‫ﻛﺴﺐ ﻣﻬﺎرت ﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪‬‬

‫ﻦ ﺑﺴﺖ در ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ج از ﺗﻨﮕﻨﺎ و ﺑﻦ‬
‫ﻲ ﺑﺎ ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﺎي ﺧﺮوج‬
‫آﺷﻨﺎﻳﻲ‬ ‫‪‬‬
‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫‪hamedheydari.1360@gmail.com‬‬
‫‪4–2‬‬
‫ﺖ دوره‬
‫اﻫﻤﻴﺖ‬
‫اﻫﻤ‬
‫آﻳﻨﺪه ﭘﮋوﻫﻲ‬
‫ﭼﺎﻟﺶ ﻫﺎي‬
‫ﺧﻠﻖ آﻳﻨﺪه‬
‫ﻣﺤﻴﻄﻲ‬
‫ﻣﻮﺟﻮد ﻣﺤﻴﻄ‬
‫ﭘﻴﺸﺮاﻧﻬﺎي ﻣﺤﻴﻄﻲ‬
‫‪4–3‬‬
‫ﭘﻴﺸﺮانﻫﺎي ﻣﺤﻴﻄ‬
‫ﭼﺎﻟﺶﻫﺎ و ﭘﻴﺸﺮانﻫﺎي‬
‫ﺑﺮﺧﻲ ﭼﺎﻟﺶﻫﺎ‬
‫ﺑﺮﺧ‬
‫ﭼﺎﻟﺶ ﻫﺎي ﺻﻨﻌﺖ ﺑﺎﻧﻜﺪاري‬
‫‪ ‬ﺧﺼﻮﺻﻲ ﺳﺎزي و آزادﺳﺎزي‬
‫وارد‬
‫ﺗﺎزه ا‬ ‫‪ ‬ﻗﺎ‬
‫رﻗﺒﺎي ﺗﺎز‬
‫ﺗﺤﺮﻳﻢ ﻫﺎي ﺧﺎرﺟﻲ‬
‫ﻢ‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬ﺗﻮﻗﻊ ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن‬
‫‪ ‬ﻃﻃﺮح ﺗﺗﺤﻮلل ﻟﺖ‬
‫دوﻟﺖ‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ ﻓﻨﺎوري‬
‫‪ ‬ﺗﺤﺼﻴﻼت ﻧﻴﺮوي اﻧﺴﺎﻧﻲ‬

‫‪hamedheydari.1360@gmail.com‬‬ ‫‪4–4‬‬
‫انﻫﺎي ﻣﺤ ﻄ‬
‫ﭘﻴﺸﺮانﻫﺎي‬
‫ﭼﺎﻟﺶﻫﺎ و ﭘ ﺸ‬
‫ﺑﺮﺧﻲ ﭼﺎﻟﺶﻫﺎ‬
‫ﺑ ﺧ‬
‫• ﺳﻮدآوري و درآﻣﺪزاﻳﻲ‬
‫• ﺑﻬﺮه وري‬
‫ﺑﺎزارﻳﺎﺑﻲ ﻓ ﺎل‬
‫ﻓﻌﺎل‬ ‫ﻣﺤﻮري و ﺎزا ﺎ‬
‫ي‬ ‫• ﺸﺘ ي‬
‫ﻣﺸﺘﺮي‬
‫ﺧﺪﻣﺎت ﻧﻮﻳﻦ‬
‫ﻮﻳﻦ‬ ‫ت‬ ‫•‬
‫• ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪﺳﺎزي ﻛﺎرﻛﻨﺎن‬
‫• ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻧﮕﺎه ﺑﻪ ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬

‫‪4–5‬‬
‫وﺿﻌﻴﺖ‬
‫ﮔﺬار‬
‫ﻣﻄﻠﻮب‬
‫وﺿﻌﻴﺖ ﻄﻠ‬ ‫وﺿﻌﻴﺖ ﻛﻛﻨﻮﻧﻲ‬
‫ﺳﻮدآور‬
‫آ‬
‫ارزش آﻓﺮﻳﻨﻲ‬
‫ﺣﺮﻓﻪ ااي‬
‫ﻓ‬
‫ﭼﺎﺑﻚ‬
‫ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺤﻮر‬‫ﺸ‬
‫ﺑﻴﻦ اﻟﻤﻠﻠﻲ‬
‫‪4–6‬‬
‫اﻫﻤﻴﺖ ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﺮاي رﻓﻊ‬

‫ﻧ ﺎزﻫﺎ‬
‫ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ﻣﻮﻓﻖ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ﻋﺎﻣﻠﻲ در‬
‫ﻋﺎﻣﻞ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬
‫رﻗﺎﺑﺖ ﺑﺎ رﻗﺒﺎ‬
‫ﻛ ﺎ‬
‫ﺷﺮﻛﺘﻬﺎ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه اﺑﺰار‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬
‫رﺒ‬
‫‪4–7‬‬
‫ﻫﺎ و ﻧﻴﺎزﻫﺎ‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪﻫﺎ‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ‬
‫ﻣﺤﻴﻂ‬
‫ﻲ ﺑﺑﻪ ﻴ‬
‫واﺑﺴﺘﮕﻲ‬
‫وﺑ‬
‫رض‬
‫ﺗﻌﺎرض‬
‫ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪4–8‬‬
‫ﺗﻌﺎرض‬
‫• ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺗﻌﺎرض‬
‫‪ ‬ﺑﻪ زﻋﻢ راﺑﻴﻨﺰ ﺗﻌﺎرض ﻓﺮاﮔﺮدي اﺳـﺖ ﻛـﻪ در‬
‫ﺺ اﻟـﻒ‬‫ﺑﻮﺳـﻴﻠﻪ ﺷـﺨﺺ‬ ‫ﺗﻼش آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ ﺑﻮ ﻴ‬
‫ﻲ ش‬ ‫ﻧﻮﻋﻲ‬‫آن ﻮ‬
‫اﻧﺠﺎم ﻣﻲﺷـﻮد ﺗـﺎ ﺗﻼﺷـﻬﺎي ﺷـﺨﺺ ب ﺧﻨﺜـﻲ‬
‫ﺷــﻮد و ﺷــﺨﺺ ب در دﺳــﺘﻴﺎﺑﻲ اﻫــﺪاف ﺧــﻮد‬
‫ﺪاف ﺧ د‬
‫ﺧــﻮد‬ ‫اﻫــﺪاف‬‫اﻟــﻒ ﺑــﻪﻪ اﻫ‬
‫ﺷــﺨﺺ اﻟ ﻒ‬‫درﻣﺎﻧــﺪه و ﺷ ﺨ‬
‫د ﺎﻧ ﺪ‬
‫ﻣﻲرﺳﺪ‪.‬‬
‫ﻮرن و‬
‫ﺷـﺮﻣﺮﻫﻮرن‬
‫رض ﺮ ﺮ‬ ‫دﻳﮕـﺮﺮ ازز ﺗﻌـﺎرض‬
‫ﻲ ﻳ‬ ‫‪ ‬درر ﺮﻳ‬
‫ﺗﻌﺮﻳﻔﻲ‬
‫دﻳﮕــﺮان ﻋﻨــﻮان ﻣــﻲدارﻧــﺪ‪ ،‬ﺗﻌــﺎرض وﺿــﻌﻴﺘﻲ‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ در آن دو ﻳﺎ ﭼﻨﺪ ﻧﻔﺮ درﺑـﺎره‬
‫اﻓﻖ ﻧﺪا ﻧ ﺪ‬
‫ﻧﺪارﻧـﺪ‬ ‫ﺳﺎزﻣﺎن ﺑﺎﺎ ﻫﻫﻢ ﺗﺗﻮاﻓﻖ‬
‫اﺳﺎﺳﻲ ﺎز ﺎن‬‫ﻣﻮﺿﻮﻋﻬﺎي ا ﺎ‬
‫ﺿ ﺎ‬
‫و ﻳﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻳﻜﺪﻳﮕﺮﻗﺪري ﺧﺼﻮﻣﺖ اﺣﺴـﺎس‬
‫ﻲدﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻧﺸﺎن ﻣﻲ‬
‫‪4–9‬‬
‫ﻧﺴﺒﺖ ﺑﺑﻪ ﺗﻌﺎرض‬
‫ض‬ ‫ﻣﻮﺟﻮد ﺒ‬
‫ي ﻮﺟﻮ‬
‫دﻳﺪﮔﺎهﻫﺎي‬
‫ﻳ‬
‫• دﻳﺪﮔﺎه ﺳﻨﺘﻲ ﺑﻪ ﺗﻌﺎرض‬
‫– اﻳﻦ دﻳﺪﮔﺎه‪ ،‬ﻧﮕﺮش ﻏﺎﻟﺐ در دﻫﻪﻫﺎي ‪1930‬و‪1940‬ﺑﻮده و ﺑﺮاﻳﻦ ﻓﺮض اﺳـﺘﻮار‬
‫اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﺮﮔﻮﻧﻪ ﺗﻌﺎرﺿﻲ زﻳﺎﻧﺒﺎر اﺳﺖ و در ﻧﻬﺎﻳﺖ اﻗﺘـﺪار ﻣـﺪﻳﺮﻳﺖ را ﺗﻬﺪﻳـﺪ‬
‫ﻓﺼﻞ ﮔﮔﺮدد‪.‬‬
‫ﺣﻞ و ﻓ ﻞ‬
‫ﻓﻮرا ﻞ‬
‫ﭘﺮﻫﻴﺰﻛﺮده و ﻓ اً‬
‫ﻛ‬ ‫ﺑﺎﻳﺪ از آن‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺎ ﺪ‬
‫ﻣﻲﻛﻨﺪ ﻨﺎ ا‬
‫ﻋﻠﻞ‪:‬‬
‫• ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﺿﻌﻴﻒ‬
‫• ﻛﻤﺒﻮد ﺧﻮدﮔﺸﻮدﮔﻲ‬
‫• ‪Failure to respond to‬‬
‫‪employee needs‬‬
‫‪4–10‬‬
‫• دﻳﺪﮔﺎه رواﺑﻂ اﻧﺴﺎﻧﻲ ﺑﻪ ﺗﻌﺎرض‬
‫ﺗﻌـﺎرض‬
‫ض‬ ‫زﻣﻴﻨـﻪﻪ ﺗﻌ ﺎ‬
‫دﻫـﻪ ‪ 1970‬ددر ز ﻨ‬
‫ﻂ دﻫ ﻪ‬
‫اواﺳـﻂ‬
‫ﺗـﺎ اوا‬
‫اواﺧﺮ دﻫﻪ ‪ 1940‬ﺗ ﺎ‬
‫ﻏﺎﻟﺐ اواﺧ‬
‫ﺪﮔﺎه ﻏﺎﻟ‬
‫دﻳﺪﮔﺎه‪ ،‬ددﻳﺪﮔﺎه‬ ‫‪ o‬اﻦ‬
‫اﻳﻦ د ﺪﮔﺎه‪،‬‬
‫ﺑﻮده و ﺑﺮاﻳﻦ ﻓﺮض اﺳﺘﻮار ﺑﻮده ﻛﻪ ﺗﻌﺎرض ﻃﺒﻴﻌﻲ و اﺟﺘﻨﺎب ﻧﺎﭘﺬﻳﺮ اﺳـﺖ و ﻧﻤـﻲﺗـﻮان‬
‫آﻧﺮا در ﺑﻴﻦ ﮔﺮوهﻫﺎ و ﺳﺎزﻣﺎن ﺣﺬف ﻧﻤﻮد ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﻪ ﻣﺪﻳﺮان ﺗﻮﺻﻴﻪ ﻣﻲﻧﻤـﻮد زﻧـﺪﮔﻲ‬
‫ﺑﺎ ﺗﻌﺎرض را ﻓﺮاﮔﻴﺮﻧﺪ و در ﺻﻮرت ﺑﺮوز آﻧﺮا ﺣﻞ و ﻓﺼﻞ ﻛﻨﻨﺪ و ﻣﻌﺘﻘﺪ ﺑـﺮ اﻳـﻦ ﺑـﻮده‬
‫ﻛﻪ ﮔﺎﻫﺎً ﺗﻌﺎرض ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺮاي ﻋﻤﻠﻜﺮد ﮔﺮوه ﻣﻔﻴﺪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬دﻳﺪﮔﺎه ﺗﻌﺎﻣﻞ ﮔﺮاﻳﺎن ﺑﻪ ﺗﻌﺎرض‬

‫‪ o‬اﻳــﻦ دﻳــﺪﮔﺎه‪ ،‬دﻳــﺪﮔﺎه ﺟــﺎري در زﻣﻴﻨــﻪ ﺗﻌــﺎرض ﺑــﻮده و‬
‫ﺗﻌﺎﻣﻠﮕﺮاﻳﺎن ﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺎورﻧﺪ ﻛﻛﻪ وﺟﻮد ﻣﻴﺰان ﻣﻨﺎﺳﺒﻲ از ﺗﻌﺎرض‬
‫ﻠﮕ‬
‫ﺑــﺮاي ﻋﻤﻠﻜــﺮد در ﻫﺮﺳــﺎزﻣﺎن ﺿــﺮوري اﺳــﺖ‪ .‬و ﺑــﺮﺧﻼف‬
‫رض اﺳـﺖ‪،‬‬‫ﭘﺬﻳﺮش ﺗﻌﺎرض‬
‫از ﭘ ﻳﺮش‬ ‫ﺣﺎﻛﻲ ز‬
‫ﻲ ﻛﻪ ﻲ‬ ‫رواﺑﻂ اﻧﺴﺎﻧﻲ‬
‫رﻫﻴﺎﻓﺖ رو ﺑ‬
‫رﻴ‬
‫رﻫﻴﺒﺎﻓﺖ ﺗﻌﺎﻣﻠﮕﺮا ﺗﻌﺎرض را ﻣﻮرد ﺗﺸﻮﻳﻖ ﻗﺮار ﻣﻲدﻫﺪ‪.‬‬

‫‪14–11‬‬
‫ﺗﻌﺎرض ﺳﺎزﻧﺪه و ﻣﺨﺮب‬
‫ﺮب‬ ‫ض‬
‫ﺎرض ﻫﻫـﺎﺎ را ﺑﺑـﻪﻪ‬

‫ﺗﻌـﺎرض‬
‫ﺧﻮب اﺳﺖ ﺑﻠﻜﻪ ﺗﻌ‬
‫ﺗﻌﺎرﺿﻲ ﺧ ب‬
‫ﻫﺮﻧﻮع ﺗﻌﺎرﺿ‬
‫ﻧﻴﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﻫ ﻧ ع‬
‫ﻣﺪﻋﻲ ﻧ ﺘﻨﺪ‬
‫ﺗﻌﺎﻣﻠﮕﺮاﻳﺎن ﻣﺪﻋ‬
‫ﺗﻌﺎﻣﻠﮕ اﻳﺎن‬
‫دو دﺳﺘﻪ ﺗﻌﺎرضﻫﺎي ﻛﺎرﻛﺮدي ﻳﺎ ﺳﺎزﻧﺪه و ﺗﻌﺎرﺿـﺎت ﻏﻴﺮﻛـﺎرﻛﺮدي و ﻣﺨـﺮب‬
‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻲ ﻳ‬ ‫ﻴﻢ ﻣﻲ‬
‫ﺗﻘﺴﻴﻢ‬
‫ﺗﻌﺎرض ﻛﺎرﻛﺮدي‬
‫ﺗﻌﺎرض ﻏﻴﺮﻛﺎرﻛﺮدي )ﻣﺨﺮب(‬

‫‪4–12‬‬ ‫‪14–12‬‬
‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺗﻌﺎرض‬
‫‪1‬‬ ‫ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﻫﺎي ﺑﺎﻟﻘﻮه‬
‫‪2‬‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ و ﺟﻨﺒﻪ ﺷﺨﺼﻲ دادن‬
‫‪3‬‬ ‫ﺳﺎزي ﺗ ﺎ ﺿﺎت‬

‫ﺗﻌﺎرﺿﺎت‬ ‫ﺑﺮﻃﺮف ﺎز‬
‫ﻃ ف‬
‫‪4‬‬ ‫رﻓﺘﺎر‬
‫‪5‬‬ ‫ﭘﻴﺎﻣﺪ‬

‫‪4–13‬‬
(Potential Opposition
Potential Opposition ) ‫ ﻣﺨﺎﻟﻔﺘﻬﺎي ﺑﺎﻟﻘﻮه‬:‫ﮔﺎم اول‬
‫ﺷﻮد‬
‫ﻲ ﻮ‬‫ﺐ ﻣﻲ‬
‫ﺖ ﻣﻄﺎﻟﺐ‬
‫درﺳﺖ‬
‫رك ر‬
‫ارﺗﺒﺎط ﻛﻪ ﻣﺎﻧﻊﻊ درك‬
‫ﻓﺮآﻳﻨﺪ ر ﺒ‬
‫ﻣﻮﺟﻮد درر ﺮ ﻳ‬
‫اﺗﻔﺎﻗﺎت ﻮﺟﻮ‬
‫ت‬
© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

hamedheydari.1360@gmail.com
4–14
(Potential Opposition
Potential Opposition ) ‫ ﻣﺨﺎﻟﻔﺘﻬﺎي ﺑﺎﻟﻘﻮه‬:‫ﮔﺎم اول‬
:‫ﺷﺎﻣﻞ‬
‫• ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬
(... ‫ ﺳﺒﻜﻬﺎي رﻫﺒﺮي و‬،‫)اﻧﺪازه‬ ‫• ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
(... . ‫ اﻧﻮاع ﺷﺨﺼﻴﺖ‬،‫)ﺗﻔﺎوﺗﻬﺎي ﻓﺮدي‬ ‫• ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎي رﻓﺘﺎري‬

4–15
‫ ﺷﻨﺎﺧﺖ و ﺟﻨﺒﻪ ﺷﺨﺼﻲ دادن‬:‫ﮔﺎم دوم‬
(Cognition and Personalization
‫ض را ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ و در‬
‫ ﻓﺮد اﺑﺘﺪا ﻣﻮﺿﻮﻋﺎت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﻌﺎرض‬، ‫ﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ در آن‬ ‫ ﺷﺮاﻳﻄﻲ‬
.‫ﻋﻴﻦ ﺣﺎل آﻧﻬﺎ را ﻣﺘﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﺧﻮد ﻣﻲداﻧﺪ‬
:‫ﻣﻔﺎﻫﻴﻢ‬
‫• اﺣﺴﺎس ﻣﻨﻔﻲ‬
‫• اﺣﺴﺎس ﻛﺮدن ﻣﺜﺒﺖ‬
Conflict Definition
Negative
g Emotions Positive Feelings
g
‫)‪(Intention‬‬ ‫ﮔﺎم ﺳﻮم‪ :‬ﻧﻴﺖ ﻳﺎ ﻗﺼﺪ‬
‫• اﮔﺮ ﻋﻀﻮي از اﻋﻀﺎ ﺑﻪ ﻋﻤﻠﻲ دﺳﺖ ﺑﺰﻧﺪ ﻛﻪ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻜﺴﺖ دﻳﮕﺮي از رﺳـﻴﺪن ﺑـﻪ ﻫـﺪف‬
‫ﮔﻮﻳﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻴﺖ ﻮﻳ‬
‫ﻗﺼﺪ ﻳﻳﺎ ﻧﻴﺖ‬
‫ﻴﺮي ﻛﻨﺪ‪ ،،‬آن را ﺼ‬
‫ﺟﻠﻮﮔﻴﺮي‬
‫ﻳﮕﺮان ﺟ ﻮ‬
‫ﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊﻊ دﻳﮕﺮان‬
‫ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬
‫ﺷﻮد ﻳﻳﺎ از ﭘﻴ ﺮ‬
‫ﻮ‬

‫‪4–17‬‬
‫وﻟﻲ ﺧﻮد را ﻛﻨﺎر‬
‫ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﻛﻪ ﻓﺮد وﺟﻮد ﺗﻌﺎرض را ﺗﺸﺨﻴﺺ ﻣﻣﻲدﻫﺪ وﻟ‬
‫‪‬ﻫﻨﮕﺎﻣ‬‫‪‬‬
‫ﻣﻲﻛﺸﺪ )ﻋﻘﺐﻧﺸﻴﻨﻲ ﻣﻲﻛﻨﺪ( و ﻳﺎ ﭘﺪﻳﺪه ﺗﻌﺎرض را ﺳﺮﻛﻮب ﻣﻲﻛﻨـﺪ‪،‬‬ ‫اﺟﺘﻨﺎب‬
‫ﻧﺎﻣﻨﺪ‪.‬‬
‫‪ (Avoiding‬ﻣﻲﻧﺎ ﻨﺪ‬
‫اﺟﺘﻨﺎب ) ‪A idi‬‬
‫ﻞ راا ا ﻨﺎ‬
‫ااﻳﻦ ﻋﻤﻞ‬
‫‪‬در اﻳﻦ ﺣﺎﻟﺖ ﻫﺮﻳﻚ از ﻃﺮﻓﻴﻦ ﺗﻌﺎرض ﻣﻴﺎن ﺧـﻮد ﺟـﺪاﻳﻲ ﻓﻴﺰﻳﻜـﻲ‬
‫ﻫﺮﻳﻚ ﻧﺎﺣﻴﻪاي را ﺑﺮاي ﺧﻮد ﺗﻌﻴـﻴﻦ ﻣـﻲﻛﻨﻨـﺪ‪ .‬ﻣﺰﻳـﺖ‬
‫اﻳﺠﺎد ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ و ﻚ‬
‫ﻋﻤﺪه اﻳﻦ ﺳﺒﻚ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﻓـﺮد زﻣـﺎن ﺑﻴﺸـﺘﺮي ﺑـﺮاي ﺗﺼـﻤﻴﻢﮔﻴـﺮي‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ و ﺿﻌﻒ ﻋﻤﺪه آن اﻳـﻦ اﺳـﺖ ﻛـﻪ اﺛـﺮ ﻣـﻮﻗﺘﻲ دارد و ﺑـﻪ‬
‫ﻣﺴﺎﺋﻞ ﺑﻨﻴﺎدي ﻧﻤﻲﭘﺮدازد و اﺳﺘﻔﺎده ﻣﺴﺘﻤﺮ از اﻳﻦ ﺳﺒﻚ ﺳـﺒﺐ ﻣـﻲﺷـﻮد‬
‫دﻳﮕﺮان در ارزﻳﺎﺑﻲ ﻓﺮد از وي ارزﻳﺎﺑﻲ ﻧﺎﻣﻄﻠﻮﺑﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬

‫‪4–18‬‬
‫‪‬اﮔﺮ‬
‫‪‬اﮔﺮ ﻳﻚ ﻧﻔﺮ درﺻﺪد ﺗﺄﻣﻴﻦ اﻫﺪاف ﺧﻮد ﺑﺎﺷﺪ و ﺑﺨﻮاﻫﺪ ﺑﺮﻣﻨﺎﻓﻊ ﺧﻮد‬
‫ﺑﻴﺎﻓﺰاﻳﺪ درﺣﺎﻟﻴﻜﻪ ﺗﻮﺟﻬﻲ ﺑﺮﺗﺄﺛﻴﺮ آن ﺑﺮﻃﺮف دﻳﮕـﺮ ﺗﻌـﺎرض ﻧـﺪارد‪ ،‬او‬ ‫رﻗﺎﺑﺖ‬
‫ﻫﺎ ﻛـﻪ ﺑـﺮدو ﺑﺎﺧـﺖ‬
‫ﻛﺸﻤﻜﺶﻫﺎ‬
‫در ﺣﺎل رﻗﺎﺑﺖ اﺳﺖ‪ .‬در ﺳﺎزﻣﺎن اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﻛﺸﻤﻜﺶ‬
‫دارﻧﺪ‪ ،‬ﺑﻮﺳﻴﻠﻪ ﻣﻘﺎﻣﺎت رﺳﻤﻲ )رؤﺳﺎ( ﺻـﻮرت ﻣـﻲﮔﻴـﺮد و اﻓـﺮاد ﺳـﻌﻲ‬
‫ﻣﻣﻲﻛﻨﻨﺪ ﻣﺴﺄﻟﻪ را ﺑﻪ ﻧﻔﻊ ﺧﻮد ﺣﻞ ﻛﻨﻨﺪ و در اﻳﻦ زﻣﻴﻨﻪ از ﭘﺎﻳﮕﺎه ﻗ ﺪرت‬
‫ﻗـﺪرت‬
‫ﺧﻮد اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺣﻠــﻲ‬
‫راهﺣﻠ‬
‫ﺑﺎﻳﺴـﺘـﺘﻲ راه‬
‫ـﻪ ﻣــﻲﺑﺎﻳ‬
‫ـﻮد ﻛـﻪ‬
‫ـﺪ ﺑـﻮد‬
‫ﺐ ﺧﻮاﻫـﺪ‬
‫ـﺎﻣﻲ ﻣﻨﺎﺳــﺐ‬
‫ﻚ ﻫﻨﮕـﺎﻣ‬
‫ﻦ ﺳــﺒﻚ‬ ‫‪‬‬
‫‪‬اﻳاﻳــﻦ‬
‫ﻧﺎﺧﻮﺷﺎﻳﻨﺪ ﺣﻞ ﺷﻮﻧﺪ وﻟﻲ در ﻳﻚ ﺟﻮ ﺑﺎز و ﻣﺸﺎرﻛﺘﻲ ﻧﺎﻣﻨﺎﺳﺐ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺪه آن اﻳﺠ ﺎد‬
‫اﻳﺠـﺎد‬ ‫ﻋﻴﺐ ﻋﻋﻤـﺪه‬
‫ﻋﺖ آن و ﻋ ﺐ‬ ‫‪‬ﻣﺰﻳﺖ ﺳﺳﺒﻚ‬
‫ﻚ ﺳﻠﻄﻪ ﻳﺎزورﻣﺪاراﻧﻪ ﺳﺳﺮﻋﺖ‬
‫ﻧﺎﺧﺸﻨﻮدي ﻣﻴﺎن ﻛﺎرﻛﻨﺎن اﺳﺖ‬

‫‪4–19‬‬
‫‪‬ﮔ‬
‫اﮔﺮ ﺳﺒﻚ رﻗﺎﺑﺖ )ﺑﺮﻧﺪه – ﺑﺎزﻧﺪه( را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ‪:‬‬
‫رﻗﺎﺑﺖ‬
‫اﻫﺪ ﻛﻛﺮدد‪.‬‬
‫ﻧﺨﻮاﻫﺪ‬
‫ﺧﺮﻳﺪ ﻧﺨ‬
‫ﻣﺠﺪدا ﺧ ﻳﺪ‬ ‫‪‬ﻣﺸﺘ ي‬
‫ﻣﺸﺘﺮي ﻣﺠﺪداً‬
‫ﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻲ ﻣﻲ‬ ‫‪ ‬ﺒﺗﺒﻠﻴﻎ‬
‫ﻴﻎ ﻣﻨﻔﻲ‬
‫‪‬ارزش ﻣﺎدام اﻟﻌﻤﺮ ﻣﺸﺘﺮي در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻧﻤﻲ ﺷﻮد‪.‬‬

‫‪4–20‬‬
‫دﻳﮕﺮ ﺗﻌﺎرض را آرام ﺳﺎزد و ﻣﻨ ﺎﻓﻊ‬
‫ﻣﻨـﺎﻓﻊ‬ ‫ف دﻳﮕ‬ ‫‪‬ﻫﻨﮕﺎﻣﻴﻜﻪ ﻳﻚ ﻓﻓﺮدد ﺳﻌ‬
‫ﺳﻌﻲ ﻣﻣﻲﻛﻨﺪ ﻃﻃﺮف‬ ‫ﺶ‪/‬‬
‫ﻧﺮﻣﺶ‪/‬‬
‫ﻧﺮﻣﺶ‬
‫ﺮ‬
‫او را ﺑﺮﻣﻨﺎﻓﻊ ﺧﻮد ﻣﻘﺪم ﺑﺪارد ﺗﺎ رواﺑـﻂﺷـﺎن ﺣﻔـﻆ ﺷـﻮد‪ ،‬از ﺧﻮدﮔﺬﺷـﺘﮕﻲ و‬ ‫ﺳﺎزش‬
‫ﺷﻮﻫﺮ‪.‬‬
‫ﺎن زن و ﺷ ﻫ‬
‫اﻫﺎي ﻣﻴﺎن‬
‫دﻋﻮاﻫﺎي‬
‫ﻧﻈﻴﺮ دﻋ‬
‫اﺳﺖ‪ .‬ﻧﻈ‬
‫ﻧﻤﻮده ا ﺖ‬
‫اﻳﺜﺎر ﻧ د‬
‫ا ﺜﺎ‬ ‫اﻳﺜﺎر‬
‫ا ﺎ‬
‫‪‬ﻣﺰﻳﺖ ﻋﻤﺪه اﻳﻦ ﺳﺒﻚ آن اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﻤﻜﺎري را ﻣﻮرد ﺗﺸﻮﻳﻖ ﻗﺮار ﻣﻲدﻫـﺪ‬
‫و ﻋﻴﺐ ﻋﻤﺪه آآن ﻣﻮﻗﺘﻲ ﺑﻮدن ﺣﻞ ﺗﻌﺎرض و ﻋﺪم رﻓﻊ زﻳﺮﺑﻨﺎﻳﻲ ﺗﻌـﺎرض اﺳـﺖ‬
‫و ﺑﺮاي ﺣﻞ ﻣﺴﺎﺋﻞ ﭘﻴﭽﻴﺪه و وﺧﻴﻢ ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻧﻴﺴﺖ‪.‬‬

‫‪4–21‬‬
‫ﺶ‪/‬‬
‫ﻧﺮﻣﺶ‪/‬‬
‫ﻧﺮﻣﺶ‬
‫ﺮ‬
‫ﺳﺒﻚ ﻧﺮﻣﺶ)ﺑﺎزﻧﺪه ‪ -‬ﺑﺮﻧﺪه( را اﻧﺘﺨﺎب ﻛﻨﻴﺪ‪:‬‬ ‫‪‬ﮔ‬
‫اﮔﺮ ﻚ‬
‫ﺳﺎزش‬
‫ﺧﻮاﻫﻴﺪﺪ داد‪.‬‬ ‫‪‬ﺷﻐﻞ ﺧ د‬
‫ﺧﻮد را از دﺳﺖ ﺧ اﻫ‬ ‫اﻳﺜﺎر‬
‫ا ﺎ‬
‫ﻲ ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻗﺮارداد ﭘﻴﭘﻴﺪا ﻣﻲ‬
‫ﺦ ﺮر‬ ‫ﺑﺮاي ﻓﺴﺦ‬
‫ﻳﻲ ﺑﺮ‬ ‫‪ ‬ﺮو‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه رراه ﻫﺎﻳﻲ‬
‫‪‬ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻣﺤﺼﻮل )ﺧﺪﻣﺎت( ﭘﺎﻳﻴﻦ ﻣﻲ آﻳﺪ‪.‬‬
‫‪‬ﺷﺮﻛﺖ زﻳﺎن را ﺗﺤﻤﻞ ﻛﺮده و در ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ دﻳﮕﺮ آﻧﺮا ﺟﺒﺮان ﻣﻲ‬
‫ﻛﻨﺪ‪.‬‬

‫‪4–22‬‬
‫ﻃﺮﻓﻴﻦ ﺗﻌﺎرض ﺑﺎﻳﺪ اﻣﺘﻴﺎزي از دﺳﺖ ﺑﺪﻫﻨﺪ‪ ،‬ﻣﺸﺎرﻛﺖ‬ ‫‪ ‬ﻫﻨﮕﺎﻣﻴﻜﻪ ﻫ ﻳﻚ‬
‫ﻫﺮﻳﻚ از ﻃ ﻓﻴﻦ‬
‫رخ داده و ﺑﻪ ﻣﺼﺎﻟﺤﻪ ﻣﻨﺠﺮ ﻣﻲﺷﻮد ‪ .‬در ﻣﺼﺎﻟﺤﻪ ﺑﺮﻧﺪه و ﺑﺎزﻧﺪه ﻣﻌﻴﻨـﻲ وﺟـﻮد‬ ‫ﻣﺼﺎﻟﺤﻪ‬
‫ﻣﺸﺘﺮﻛﺎ ﻣﻲ ﺬ ﻧﺪ‬
‫ﭘﺬﻳﺮﻧﺪ‬ ‫را ﺸﺘ ﻛﺎً‬
‫ﻛﺎر ا‬
‫ﻋﺎﻗﺒﺖ ﻛﺎ‬
‫ﻣﺴﺌﻮﻟﻴﺖ ﻧﺘﻧﺘﻴﺠﻪ و ﺎﻗ ﺖ‬
‫ﻃﺮﻓﻴﻦ ﺌ ﻟ ﺖ‬
‫ﻫﺮﻳﻚ از ﻃ ﻓ‬
‫ﺑﻠﻜﻪ ﻚ‬
‫ﻧﺪارد ﻠﻜ‬
‫ﻧﺪا‬
‫ﻣﺰﻳﺖ ﻋﻤﺪه اﻳﻦ ﺳﺒﻚ اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ در ﻓﺮاﮔﺮد ﻣﺮدم ﺳﺎﻻراﻧﻪ ﺑﺎزﻧﺪهاي وﺟـﻮد‬
‫ﺳﺒﻚ راهﺣﻠﻲ ﻣﻮﻗﺘﻲ ﺑـﺮاي ﺣـﻞ‬
‫وﻟﻲ ﺿﻌﻒ ﻋﻤﺪه آآن اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻛﻪ اﻳﻦ ﻚ‬
‫ﻧﺪارد ﻟ‬
‫ﺗﻌﺎرض ﺑﻪ ﺷﻤﺎر ﻣﻲآﻳﺪ و ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ ﺣﻞ ﺧﻼﻗﺎﻧﻪ ﺗﻌﺎرض را ﺑﺮﻫﻢ ﺑﺰﻧﺪ‪.‬‬

‫‪4–23‬‬
‫ﻫـﺎي ﻃـﺮف‬ ‫‪ ‬در ﺻﻮرﺗﻲ ﻛﻪ ﻫﺮﻳـﻚ از ﻃـﺮﻓﻴﻦ ﺗﻌـﺎرض ﺑﻜﻮﺷـﻨﺪ ﺧﻮاﺳـﺘﻪ‬
‫ﺧﻮاﺳـﺘﻪﻫـﺎي‬
‫ﻫﻤﻜﺎري‬
‫ﻜﺎ‬
‫دﻳﮕﺮ را ﺗﺄﻣﻴﻦ ﻛﻨﻨﺪ ﻫﻤﻜﺎري ﻳﺎ اﺷﺘﺮاك ﻣﺴﺎﻋﻲ‬ ‫ﻣﺒﺘﻨﻲ‬
‫ﻫﺮﻳـﻚ از ﻃ ﻓ ﻦ‬
‫ﻃـﺮﻓﻴﻦ‬ ‫) ‪ ( Collaborating‬وﺟﻮد ﺧﻮاﻫﺪ داﺷﺖ‪ .‬در اﻳﻦ ﺳ ﻚ‬
‫ﺳـﺒﻚ ﻫ ﻳ ﻚ‬ ‫ﺑﺮاﻋﺘﻤﺎد‬
‫ﺑﺮ‬
‫ﺗﻌﺎرض ﺗﻤﺎم ﮔﺰﻳﻨﻪﻫﺎي ﻣﻤﻜﻦ را ﺑﺮرﺳﻲ ﻣﻲﻛﻨﻨﺪ و راهﺣﻠﻲ را ﻛﻪ ﺑـﻪ ﻧﻔـﻊ‬
‫ﺑﺮد ﺧ اﻫﺪ‬
‫ﺧﻮاﻫﺪ‬ ‫ﺑﺮد‪ -‬ﺑ د‬
‫ﻚﺑ د‬‫رﻫﻴﺎﻓﺖ اﻳﻦ ﺳﺳﺒﻚ‬
‫ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ رﻫ ﺎﻓﺖ‬
‫ﻧﻤﺎﻳﻨﺪ ﺑﻨﺎﺑ اﻳﻦ‬
‫ﻦ ﺑﺎﺷﺪ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻣﻲﻧ ﺎﻳﻨﺪ‬
‫ﻃﺮﻓﻴﻦ‬
‫ﻃﻓ‬
‫ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﻣﻨﺎﺳـﺐ‬
‫ﻫﻤﺮاه ااﺳﺖ ﺎ‬
‫ﺑﺮداﺷﺖ ا‬
‫ﻣﺴﺎﺋﻞ ﭘﻴﭽﻴﺪهااي ﻛﻛﻪ ﺎﺑﺎ ﺳﻮء اﺷ‬
‫ﺑﺮاي ﺎﺋﻞ‬ ‫‪ ‬ااﻳﻦ ﻚ‬
‫ﺳﺒﻚ ا‬
‫ﻣﻲﺑﺎﺷﺪ وﻟﻲ ﺑﺮاي ﺗﻌﺎرضﻫﺎﻳﻲ ﻛـﻪ رﻳﺸـﻪ در ﻣﺴـﺎﺋﻞ ارزﺷـﻲ دارد‬
‫اﺳـﺖ ززﻳـﺮاا ﺑـﻪ ﺎﺋﻞ‬
‫ﻣﺴـﺎﺋﻞ‬ ‫ﻣﺎﻧﺪﮔﺎر آن ا ﺖ‬
‫ﻋﻤﺪه آن اﺛاﺛﺮ ﺎﻧﺪﮔﺎ‬ ‫ﻧﻴﺴﺖ – ﺖ‬
‫ﻣﺰﻳﺖ ﺪ‬ ‫ﻣﻨﺎﺳﺐ ﻧ ﺖ‬
‫ﻨﺎ‬
‫زﻳﺮﺑﻨﺎﻳﻲ ﻣﻲﭘﺮدازد و ﺿﻌﻒ آن وﻗﺖﮔﻴﺮ ﺑﻮدن آن اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪4–24‬‬
‫زﻣﺎﻧﻲ؟‬
‫ﭼﻪ ز ﻲ‬‫ﻛﺪام روش و ﭼ‬
‫م‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ‬
‫ﻣﻮﺿﻊ ﮔﻴﺮي‬
‫ﻲ–‬
‫اﺻﻮﻟﻲ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ﻮ‬
‫ﺮ‬
‫ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﺷﺎﻳﺴﺘﮕﻲ‬
‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬ ‫‪4–25‬‬

‫)‪(Behavior‬‬ ‫ﮔﺎم ﭼﻬﺎرم‪ :‬رﻓﺘﺎر‬
‫واﻛﻨﺸﻲ اﺳﺖ‬ ‫‪ ‬ﺷﺎﻣﻞ اﺑﺮاز ﻟ‬

‫ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ‪ ،‬ﻛﻛﻨﺶ و ﻳﺎ ﻛ‬
‫ﻛﻪ ﻃﺮﻓﻬﺎي درﮔﻴﺮ و ﻣﺨﺎﻟﻒ از ﺧﻮد ﻧﺸﺎن ﻣﻲ‬
‫دﻫﻨﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺑﻪ ﺗﻌﺒﻴﺮي از ﻚ‬
‫ﺳﺒﻚﻫﺎي ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﺗﻌﺎرض را‬
‫ﻧﺸﺎن ﻣﻲ دﻫﻨﺪ‬

‫‪hamedheydari.1360@gmail.com‬‬ ‫‪4–26‬‬ ‫‪4–26‬‬
(Outcome) ‫ ﭘﻴﺎﻣﺪ‬:‫ﮔﺎم ﭘﻨﺠﻢ‬
‫ﻧﺎ‬
‫ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺗ ﺎ ض‬
‫ﺗﻌﺎرض‬
‫ﮔﺮوه‬
‫ﻋﻤﻠﻜﺮد ﺮو‬
‫ﺮ‬ ‫ ﺰ‬
‫اﻓﺰاﻳﺶ‬
‫ﻳﺶ‬
‫ ﻛﺎﻫﺶ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﮔﺮوه‬

hamedheydari.1360@gmail.com 4–27
‫ﺗﻜﻨﻴﻜﻬﺎي ﺣﻞ ﺗﻌﺎرض‬
‫‪‬اﻟﻘﺎي اﻣﻴﺪواري و اﻃﻤﻴﻨﺎن‬

‫ﺖ‪.‬‬
‫ﻞ اﺳﺖ‬
‫ﻣﻴﺰ ﻣﻣﺸﻜﻞ‬
‫ﻴﺖ آﻣﻴﺰ‬
‫ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ‬
‫ﻞ ﻣﻮ‬
‫ﺒﻞ ﺣﻞ‬
‫‪ o‬اﻋﺘﻤﺎد درر ﻗﺒﻞ‬
‫‪‬ﻣﺪاﺧﻠﻪ ﺟﻨﺎح ﺳﻮم‬
‫‪‬ﻣﺬاﻛ‬
‫‪‬ﻣﺬاﻛ ه‬
‫‪‬ﻣﺬاﻛﺮه‬

‫ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻣﺬاﻛﺮه‬

:‫ﺬا ه ﻮ ﻖ ﯽ‬
‫ریار ﺒﺒﺎ ﯽﯽاا ﺶ ای د‬
‫ید ﯿﯿﺎ ﯽ‬ ‫ﻮان اری ار‬

‫ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫روﺷــﻲ اﺳــﺖ ﻛــﻪ اﻓــﺮاد از ﻃﺮﻳــﻖ آن ﺑــﻪ‬

‫ﺗﺼﻤﻴﻢﻫـﺎﻳﻲ ﻧﺎﻳـﻞ ﻣـﻲ ﺷـﻮﻧﺪ ﻛـﻪ ﻣﺘﻘـﺎﺑﻼً‬
‫ﺖ و ددر ﻣـ د‬
‫ـﻮرد‬ ‫ـﻮل ااﺳــﺖ‬
‫ـﻞ ﻗﻗﺒـ ل‬
‫آﻧﻬـ ﺎـﺎ ﻗﺎﻗﺎﺑـ ﻞ‬
‫ـﺮاي آﻧ‬
‫ﺑـ اي‬
‫ﻣﺎﻫﻴــﺖ و ﭼﮕــﻮﻧﮕﻲ اﻗــﺪاﻣﺎت آﻳﻨــﺪه ﺑــﻪ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ ﻣﻲ رﺳﻨﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻨﺪ ﻧﻜﺘﻪ ﻣﻬﻢ درﺑﺎره ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪1‬‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه ﭼﻴﺰي اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﻤﻪ ﻣﺎ و ﻫﻤﻴﺸﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‬
‫‪2‬‬ ‫در زﻧﺪﮔﻲ ﻣﺎ‪ ،‬ﻣﺬاﻛﺮه ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً ﻣﻲﺗﻮاﻧﺪ در ﻣﻮرد ﻫﻤﻪ ﭼﻴﺰ ﺑﺎﺷﺪ‬
‫‪3‬‬ ‫ض ااﺳﺖ‬
‫ﺗﻌﺎرض‬
‫ﻞﺗ ﺎ‬‫ﺑﺮاي ﺣﻞ‬
‫ش ا‬ ‫ﺨﺶﺗﺗﺮﻳﻦ روش‬
‫اﺛﺮﺑﺨﺶ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه‪ ،‬اﺛ‬
‫ﺬاﻛ‬
‫‪4‬‬ ‫ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻲﻛﻨﺪ‬
‫ﺗﻘﺮﻳﺒﺎ ﻫﻤﻴﺸﻪ‪ ،‬از ارﺗﺒﺎط ﭼﻬﺮه ﺑﻪ ﭼﻬﺮه اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‬
‫ﺗﻘﺮﻳﺒﺎً‬
‫‪5‬‬ ‫ﻫﻤﻮاره در ﻣﻮرد آﻳﻨﺪه اﺳﺖ‬

‫ﻣﺮاﺣﻞ اﻧﺠﺎم ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﻛﺎﻣﻞ ﻛﺮدن‬
‫اﻧﺠﺎم‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫آﻣﺎدﮔﻲ‬
‫ﺮ‬ ‫ﺑﺮاي‬
‫ﺑﺮ ي‬
‫در ﻫﻨﮕﺎم ﻗﺪم زدن‪ ،‬ﻓﻘـﻂ‬ ‫ﻛﺎر ﻧﺎﺗﻤﺎم‪،‬‬
‫ﻗﺪم ﺑﺰﻧﻴﺪ‪.‬‬ ‫ﻫﻴﭻ اﺳﺖ‬
‫ﺷﻤﺎ ﻧﻤﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ از ﺗﺨـﻢ‬
‫ﻧﺸﺴــﺘﻦ‪ ،‬ﻓﻘــﻂ‬
‫ﻦ‬ ‫درﻫﻨﮕــﺎمم‬
‫ر‬
‫ﻣــﺮغ ﭘﺨﺘــﻪ‪ ،‬ﺟﻮﺟــﻪ در‬
‫ﺑﻨﺸــﻴﻨﻴﺪ و ﺑــﺎﻻﺗﺮ از ﻫﻤــﻪ‬
‫آورﻳﺪ‪.‬‬
‫ﻫﺮﮔﺰ ﺗﻠﻮ ﺗﻠﻮ ﻧﺨﻮرﻳﺪ‬
‫ﻫ ﮔﺰ‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ آﻣﺎدﮔ‬
‫ﻫﺪﻓﮕﺬاري‬ ‫‪1‬‬
‫ﺮ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬
‫ﻃﺮف ﻳ ﺮ‬
‫ﺮ‬ ‫‪2‬‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻬﺎ‬ ‫‪3‬‬
‫ﻛﺠﺎ‪ ،‬ﻛﻲ و ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫‪4‬‬
‫آﻣﺎده ﻧﻤﻮدن ﺧﻮد‪ :‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫‪5‬‬
‫ﺳﺎﻳﺮ آﻣﺎدﮔﻲ ﻫﺎ‪ :‬وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﻣﺬاﻛﺮه ﻛﻨﻨﺪه ﻣﻮﻓﻖ‬ ‫‪6‬‬

‫دوﯾﺪن ﺖ‪،‬‬
‫ﯾﺪهدوﯾﺪن‬
‫ﯾﺪه‬
‫ﻫﺪﻓﮕﺬاري‬ ‫‪1‬‬
‫ﻃﺮف دﻳﮕﺮ ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪2‬‬
‫ﺖ ا ﺖ‪.‬‬ ‫وﯽ ﺶ‬
‫ﻟ‬
‫ﻛﺠﺎ‪ ،‬ﻛﻲ و ﭼﮕﻮﻧﻪ‬
‫» ﺮب ا ﻞ آﻟﻤﺎ ﯽ«‬
‫‪4‬‬

:‫ ﺑﺎﺷﺪ‬SMART ‫• در ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻫﺪﻓﮕﺬاري؛ ﻫﺪف ﺑﺎﻳﺪ‬
– Specific, and clearly state the desired results.
– Measurable in answering “how much.”
– Attainable, and not too tough or too easy.
Attainable and not too tough or too easy
– Relevant to what’s to be achieved.
– Timely in reflecting deadlines and milestones.

hamedheydari.1360@gmail.com 36
‫فعاليت )‪(1‬‬
‫هدفگذاری‬ ‫کوچک‪:‬‬ ‫گروه ي‬

‫هاي وچ‬ ‫نفري ييا ر‬
‫در ر‬ ‫دو ر‬‫– و‬
‫ﺷﺪ ﺎﺑﺎ ﺗﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ‬

‫ﮔﻔﺘﻪ ﺷ‬ ‫– ﺑﺮ ا ﺎ‬
‫اﺳﺎس آﻧآﻧﭽﻪ ﮔﻔ‬
‫ﻧﻜﺎت زﻳﺮ اﻗﺪام ﺑﻪ ﻫﺪﻓﮕﺬاري ﻛﻨﻴﺪ‪:‬‬
‫‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heidari – hamedheydari.1360@gmail.com‬‬

‫ده ﺗﻤﺮﻳﻦ ﺑﺮاي ﻫﺪﻓﮕﺬاري‬
‫)‪ (1‬ﻧﻮﺷﺘﻦ اﻫﺪاف ﺑﺎ ﻛﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻫﺎ‬ ‫•‬

‫)‪ (2‬ﺗﻌﻴﻴﻦ زﻣﺎن رﺳﻴﺪن ﺑﻪ اﻫﺪاف‬ ‫•‬
‫)‪ (3‬ﻗﺎﻧﻮن ارزش‪ :‬اﻧﺘﺨﺎب ﭼﻬﺎر ﻫﺪف ﺑﺮﺗﺮ از ﻫﺪﻓﻬﺎي ﻳﻜﺴﺎﻟﻪ‬ ‫•‬
‫)‪ (4‬ﺗﻄﺒﻴﻖ دادن اﻫﺪاف ﻣﻨﺘﺨﺐ ﺑﺎ وﻳﮋﮔﻲ ‪SMART‬‬ ‫•‬
‫)‪ (5‬ﺗﻬﻴﻪ ﺻﻮرﺗﻲ از اﻣﻜﺎﻧﺎت و ﺧﺼﻮﺻﻴﺎت ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز ﺑﺮاي ﺗﺤﻘﻖ اﻫﺪاف‬ ‫•‬
‫)‪ (6‬اﺳﺘﻔﺎده از ﻗﺎﻧﻮن ﺗﺠﺮﺑﻪ‬ ‫•‬
‫دﺳﺘﻴﺎﺑﻲ ﺑﻪ ا اف‬
‫اﻫﺪاف‬ ‫ﺑﺮاي ﺎ‬ ‫ﺳﺎﺧﺘﺎر ﺗﺼﻮﻳﺮي ااز ﺧﻮد ا‬
‫)‪ (7‬ﺎ ﺎ‬ ‫•‬
‫)‪ (8‬ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﻮاﻧﻊ ﺗﺤﻘﻖ اﻫﺪاف ‪ /‬ﺗﺤﻠﻴﻞ ﺷﺨﺼﻴﺖ‬ ‫•‬
‫ﺗﻘﻠﻴﺪ‬
‫ﻗﺎﻧﻮن ﺗﻘﻠ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ااز ﻗﺎﻧ‬
‫)‪ (9‬ا ﺘﻔﺎ‬ ‫•‬
‫)‪ (10‬اﺳﺘﻔﺎده از ﻗﺎﻧﻮن ﺗﻠﻘﻴﻦ‬ ‫•‬
‫‪38‬‬
‫‪1‬‬
‫‪ ‬ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ‬
‫‪o‬آﻣﺎدﮔﻲ‪ ،‬ﻛﻠﻴﺪ ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣﺬاﻛﺮات ﺷﻤﺎﺳﺖ‪.‬‬
‫‪o‬اوﻟﻴﻦ ﮔﺎم در آﻣﺎدﮔﻲ ﺷﻤﺎ‪ ،‬اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ ﻧﻴﺎزﺗﺎن‪ ،‬و ﻧﻪ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﺗﺎن ﭼﻴﺴﺖ؟‬
‫‪o‬دوﻣﻴﻦ ﮔﺎم‪ ،‬ﺷﻨﺎﺧﺖ و اوﻟﻮﻳﺖﺑﻨﺪي وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي اﺻﻠﻲ آن ﭼﻴﺰي اﺳﺖ ﻛﻪ ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز ﺷﻤﺎﺳﺖ‪.‬‬
‫‪o‬ﺳﻮﻣﻴﻦ ﮔﺎم‪ ،‬ﺗﺤﻘﻴﻖ‪ ،‬ﺗﺤﻘﻴﻖ و ﺑﺎزﻫﻢ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪o‬ﻗﺪم ﻧﻬﺎﻳﻲ‪ ،‬آﻣﺎدﮔﻲ ﺷﻤﺎ ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي در ﻣﻮرد ﻗﻴﻤﺘﻬﺎي اﻳﺪه آل‪ ،‬ﺣﺪاﻗﻞ و واﻗﻌﻲ ﺷﻤﺎﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻫﺪﻓﮕﺬاري‬
‫ري‬
‫ی ﺘﻒ ﻞ‬
‫‪1‬‬
‫ازآد ﮫﮫﺎی‬
‫د ﯿﯿﺎ از آد‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﺮ‬ ‫دﻳﮕﺮ‬
‫ﻃﺮف ﻳ ﺮ‬
‫ﺮ‬ ‫‪2‬‬
‫ﺪه ا ﺖ‪.‬‬
‫ﻟ‬
‫» ﺮب ا ﻞ«‬

‫ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻃﺮف دﻳﮕﺮ ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﺑﻊ اﻃﻼﻋﺎت‬
‫ﻣﻨﺎﺑﻊ‬ ‫وري اﻃﻼﻋﺎت‬
‫ﺟﻤﻊ آوري‬
‫ﺟ ﻊ‬
‫ﺧﺎرج ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫داﺧﻞ ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ‬ ‫اﻃﻼﻋﺎت ﻓﺮدي‬
‫وب ﺳﺎﻳﺖ ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﻣﻜﺎﺗﺒﺎت و ﺳﻔﺎرش ﻫﺎي‬ ‫ﻧﻮع ﺳﺎزﻣﺎن )ﺗﻮﻟﻴﺪي‪،‬‬ ‫ﻧﺎم‪ ،‬ﻧﺎم ﺧﺎﻧﻮادﮔﻲ و ﻃﺮز‬
‫ﺳﺎﺑﻖ ﻣﺸﺘﺮي‬
‫ﺎ‬ ‫ﺧﺪﻣﺎﺗﻲ‪ ،‬ﻋﻤﺪه ﻓﻓﺮوﺷﻲ‪،‬‬
‫ﺎ‬ ‫ﺗﻠﻔﻆ آ ﺎ‬
‫آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻠﻆ‬
‫ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﻲ و ‪(...‬‬
‫ﮔﺰارش ﻫﺎي ﺳﺎﻟﻴﺎﻧﻪ ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺟﻠﺴﺎت ﻣﺬاﻛﺮات ﻗﺒﻠﻲ‬ ‫اﻧﺪازه و ﺗﻌﺪاد ﺷﻌﺐ‬ ‫ﺳﻦ‪ ،‬ﺟﻨﺴﻴﺖ‪ ،‬ﺗﺤﺼﻴﻼت و‬
‫‪...‬‬
‫ﻣﻨﺸﻲ ﻫﺎي ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﭘﺎﻳﮕﺎه داده ﻫﺎي ﺷﺮﻛﺖ‬ ‫ﺳﻴﺴﺘﻢ ﺧﺮﻳﺪ ﻣﺸﺘﺮي‬ ‫ﻋﻼدق‬
‫ا ﻨﺘ ﻧﺖ‬
‫اﻳﻨﺘﺮﻧﺖ‬ ‫ﻣﺪﻳﺮه و‬
‫ﻫﻴﺎت ﺪﻳ ه‬
‫ﺳﻬﺎﻣﺪاران‪ ،‬ﻫ ﺎت‬
‫ﺳﻬﺎ ﺪا ان‬ ‫ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ‬
‫ﻧﮕﺮش ﻫﺎ ﻧ ﺖ‬
‫ﻧﮕ ش‬
‫ﻛﻴﻔﻴﺖ آﻧﻬﺎ‬ ‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪ ،‬ﺷﺮﻛﺖ و ﻣﺤﺼﻮل‬
‫اﻓﺮاد و ﮔﺮوه ﻫﺎي داراي‬ ‫ﺳﺒﻚ ﺗﺼﻤﻴﻢ ﮔﻴﺮي‬
‫ﺷﺮﻛﺖ‬
‫ﻞ ﺑﺎﺎ ﻛ‬
‫ﺗﻌﺎﻣﻞ‬
‫ﺎ‬
‫وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎي ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬

‫ﺗﻜﻨﻴﻚ ﻫﺎي ﺷﻨﺎﺧﺖ اﺳﺘﺮاﺗﮋي دﻳﮕﺮان‬

‫‪2‬‬
‫‪o‬ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ‬
‫‪o‬ﻣﺮدم ﺑﺨﺶ اﺻﻠﻲ ﻣﺬاﻛﺮهاﻧﺪ‬
‫‪o‬ﺑﺎﻳﺪ ﺗﺎ آﻧﺠﺎ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ در ﻣﻮرد ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺧﻮد در ﻣﺬاﻛﺮه‪ ،‬اﻃﻼﻋﺎت ﻛﺴﺐ ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫‪o‬ﺑﺎﻳﺪ‬
‫‪o‬ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻫﻢ ﻧﻴﺎزﻫﺎﻳﻲ دارد‬
‫‪o‬ﺷﻴﻮهﻫﺎي رﻓﺘﺎري اﻓﺮاد‪ ،‬ﺗﺎ ﺣﺪودي ﺑﻪ درﺟﻪ دروﻧﮕﺮاﻳﻲ و ﺑﺮوﻧﮕﺮاﻳﻲ آﻧﻬﺎ ﺑﺴﺘﮕﻲ دارد‬
‫ﺗﻮاﻧﻴﺪﺪ‪:‬‬ ‫‪o‬ﺷﺷﻤﺎﺎ ﺎﺑﺎﻳﺪﺪ ﺗﺎ آﻧ‬
‫آﻧﺠﺎﺎ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗ اﻧ‬
‫‪o‬از ﺗﺎرﻳﺨﭽﻪ ﻣﺬاﻛﺮه ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﻃﻼﻋﺎت ﻛﺴﺐ ﻛﻨﻴﺪ‬
‫‪o‬درﻣﻮرد روش ﻣﺬاﻛﺮه آﻳﻨﺪه آﻧﻬﺎ اﻃﻼﻋﺎت ﻛﺴﺐ ﻛﻨﻴﺪ‬
‫ﺣﺎﺻﻞ ﻛﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫آﮔﺎﻫﻲ ﺎ ﻞ‬‫آﻧﻬﺎ‪ ،‬آﮔﺎ‬
‫ﭘﻨﻬﺎﻧﻲ آ ﺎ‬
‫ﺟﻠﺴﺎت ﺎ‬
‫اﻫﺪاف و دﺳﺘﻮر ﻠ ﺎ‬
‫‪o‬اااز ا اف‬ ‫‪o‬‬

‫ای ﮑﺎﮑﺎر ش‬
‫ﻮش ﺎﺑﺎ ﺗ ﻪ ش‬
‫ﻮش‬
‫ري‬ ‫‪1‬‬
‫ا‬
‫و ﺮ‪ ،‬ﻪ ﻀﺎ ﯽ ی‬‫ھ‬ ‫ﭘ‬
‫ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻬﺎ‬
‫ﻴ‬ ‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و‬
‫ﺮ ﮋﻳ‬
‫ﺑ‬
‫‪3‬‬
‫ﺮﯾﺪ‪.‬‬ ‫دن ﻮش‬

‫ﺮا ﺘﺘﺎدن‬
‫» ﺎﺳﺎ ﯽ«‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻫﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫استراتژی مذاکره سخت‬
‫استراتژی مذاکره اصولی‬ ‫استراتژی مذاکره نرم‬

‫اﺻﻠﻲ ﻣﺬاﻛﺮه اﺻﻮﻟ‬
‫ﭼﻬﺎر ﻣﺤﻮر اﺻﻠ‬
‫اﺷﺨﺎص‬ ‫اﺷﺨﺎص را از ﻣﺴﺎﻟﻪ ﺟﺪا ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫روي ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣﺘﻤﺮﻛﺰ ﺷﻮﻳﺪ ﻧﻪ روي ﻣﻮاﺿﻊ‪.‬‬

‫ﻣﻨﺎﻓﻊ‬
‫ﺣﻖ‬ ‫ﺑﻴﺎﻧﺪﻳﺸﻴﺪ‪.‬‬
‫ﻲ ﺑﻴ ﻳ ﻴ‬ ‫ﻣﺘﻨﻮﻋﻲ‬
‫اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎي ﻮ‬
‫ﺑ‬ ‫ﺑﻞ ﺣﻖ‬
‫ﻣﻨﺎﻓﻊ ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ‬
‫ﺗﺎﻣﻴﻦ ﻊ‬
‫ﺑﺮاي ﻴﻦ‬
‫ﺑﺮ‬
‫اﻧﺘﺨﺎبﻫﺎ‬
‫ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎ‬ ‫ﺑﺮ ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي ﻣﻌﻴﺎرﻫﺎي ﻋﻴﻨﻲ اﺻﺮار ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬

‫ﺑﺮﺧﻲ ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﻫﺎي اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻣﺬاﻛﺮه اﺻﻮﻟ‬
‫ﺑﺮﺧ‬
‫زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻖ رﺳﻴﺪﻳﺪ‪ ،‬ﺟﻠﺴﻪ را ﺗﺮك‬ ‫‪‬‬ ‫ﺷﺮﻛﺖ ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن در ﻣﺬاﻛﺮه دوﺳﺘﺎن‬ ‫•‬
‫ﻛﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫ﻳﻜﺪﻳﮕﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻜﺪ ﮕ ﻧﺪ‬
‫ﺑﻪ ﻗﺮاردادﻫﺎي ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺣﺘﺮام‬ ‫‪‬‬ ‫ﻫﺪف ﻧﻴﻞ ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻖ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﺑﮕﺬارﻳﺪ‪.‬‬
‫ﮕﺬا ﺪ‬ ‫اﻣﺘﻴﺎز ﺑﺪﻫﻴﺪ ﺗﺎ ﺗﺪاوم رواﺑﻂ را ﺗﺎﻣﻴﻦ‬ ‫•‬
‫وﻗﻔﻪ اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫دﻳﮕﺮان اﻋﺘﻤﺎد ﻴ‬
‫ﺑﺑﻪ ﻳ ﺮ ن‬ ‫•‬
‫ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻛﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫ﺑﻠﻜﻪ ﺎ ﻠ‬‫اﻣﺘﻴﺎز ﻧﻧﺪﻫﻴﺪ ﻠﻜ‬
‫ﻫﺮﮔﺰ ا ﺎ‬
‫ﮔ‬ ‫‪‬‬
‫ﻣﻮﺿﻊ ﺧﻮد را ﺑﻪ ﺳﻬﻮﻟﺖ ﺗﻐﻴﻴﺮ دﻫﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬
‫آﮔﺎﻫﺎﻧﻪ‪ ،‬اﻣﺎ ﺻﺎدﻗﺎﻧﻪ از اﺣﺴﺎﺳﺎت اﺳﺘﻔﺎده‬ ‫‪‬‬
‫ﻛﻨ ﺪ‬
‫ﺣﺪاﻗﻞ ﻣﻮرد ﻗﺒﻮل ﺧﻮد را آﺷﻜﺎر‬ ‫•‬
‫از ﺳﻜﻮت اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫‪‬‬ ‫روي رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻖ اﺻﺮار ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻧﻴﺎورﻳﺪ‪.‬‬
‫ﻓﺸﺎر ﻧ ﺎ ﺪ‬
‫ﺳﺨﺖ ﻓﺸﺎ‬
‫ﺧﻴﻠﻲ ﺨﺖ‬ ‫ﺧﻠ‬ ‫‪‬‬ ‫ﻫﺎ ﭘﺮﻫﻴﺰ‬
‫ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﺎ‬
‫ﻛﺸﻤﻜﺶ ﺑﻴﻦ ا‬‫ااز ﻛ ﻜ‬ ‫•‬

‫‪3‬‬
‫‪o‬اﺳﺘﺮاﺗﮋي ﻛﻪ ﺷﻤﺎ اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ ﺑﺎﻳﺪ ﻃﻮري ﻃﺮاﺣﻲ ﺷﻮد ﻛﻪ ﻫﻤﻪ آﻧﭽﻪ را ﻛﻪ در ﻣﺬاﻛﺮه اﻧﺠـﺎم‬
‫ﻣﻲ دﻫﻴﺪ‪ ،‬ﺑﻪ ﻫﻢ وﺻﻞ و ﻣﺘﺤﺪ ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫‪o‬ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ‪ ،‬ﺟﺰﺋﻴﺎت اﻗـﺪاﻣﺎت و ﻋﻜـﺲ اﻟﻌﻤﻠﻬـﺎي ﺷـﻤﺎ‪ ،‬ﻧﺴـﺒﺖ ﺑـﻪ ﻃـﺮف‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺷﻤﺎﺳﺖ‪.‬‬
‫ﺑﻞ اوو‪.‬‬
‫دﻫﻴﺪ ﻧﻪ درر ﻣﻘﺎﺑﻞ‬
‫ﻲ ﻴ‬ ‫اﻧﺠﺎمم ﻣﻲ‬
‫ﺑﻞ ﺠ‬‫ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ‬
‫ﻫﻤﺮاه ﺮ‬ ‫‪ o‬ﺮ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ﭼﻴﺰي اﺳﺖ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺮ‬
‫‪o‬آﻳﺎ ﺑﻪ ﺗﻨﻬﺎﻳﻲ ﻣﺬاﻛﺮه ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ ﻳﺎ در ﻗﺎﻟﺐ ﻳﻚ ﺗﻴﻢ ﻣﺬاﻛﺮه ﻛﻨﻨﺪه؟‬
‫ﺑﺮﺗﺮ ﭘﻴﺪا ﻣﻣﻲ ﻛﻨﺪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﺑﻪ او اﺟﺎزه دﻫﻴﺪ‪.‬‬
‫ﺻﻮرﺗﻲ ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﺑ ﺗ‬
‫ﺗﻬﺎﺟﻤﻲ ﺗﻨﻬﺎ در ﺻﻮرﺗ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮهه ﻛﻨﻨﺪه ﺗﻬﺎﺟﻤ‬ ‫‪o‬ﻳﻚ‬
‫‪o‬ﻳﻚ ﻣﺬاﻛ‬

‫ري‬ ‫‪1‬‬
‫ﻦ ﺟﺟﺎ ﯽ‬
‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻬﺎ‬
‫و ﻧ ﻪ ﮑﺎ ﯽﯽددارد‬
‫‪3‬‬

‫ﻣﻜﺎن؛ زﻣﺎن و ﻣﺪت زﻣﺎن ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪ ‬اﻧﺘﺨﺎب ﻓﻀﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‪:‬‬ ‫• ﻣﻜﺎن ﻣﺬاﻛﺮه ﻣﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ‪:‬‬
‫‪ ‬ﺑﺮاي ﻛﻨﺘﺮل ﺟﻠﺴﻪ‪:‬‬ ‫‪ ‬ﻣﻜﺎن ﺧﻮدي ﺑﺎﺷﺪ‬
‫س ﻴﺰ‬
‫ﻣﻴﺰ‬ ‫ﻧﺸﺴﺘﻦ درر رراس‬
‫ﻦ‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬ﻣﻜﺎن ﺮ‬
‫دﻳﮕﺮي ﺑﺎﺷﺪ‬
‫‪ ‬اﮔــــﺮ ﻣﻴــــﺰي وﺟــــﻮد ﻧــــﺪارد‪ ،‬در‬ ‫‪ ‬ﻣﻜﺎن ﺑﻲ ﻃﺮف ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺰرﮔﺘﺮﻳﻦ ﺻﻨﺪﻟﻲ‬
‫• ﻣﻜﺎن ﻣـﺬاﻛﺮه ﻫـﺮ ﺟـﺎ ﻛـﻪ ‪ ‬ﻓﺎﺻﻠﻪ – ﺣﺮﻳﻢ‬

‫ﻢ‬
‫‪ ‬در ﻣﺬاﻛﺮات ﻏﻴﺮرﺳـﻤﻲ ﻧـﻴﻢ ﺗﺎﻳـﻚ‬
‫ﺑﺎﺷـﺪ ﻛ ﻪ‬
‫ﻛـﻪ‬ ‫ﻣﺤﻠﻲ ﺎﺷ ﺪ‬
‫ﺪ ﻠ‬ ‫ﺖ ﺎﺑﺎﻳﺪ‬
‫ﻫﺴﺖ‬‫ﻫ‬
‫ﻣﺘﺮ‬
‫ﺷﻤﺎ‪:‬‬
‫آﻧﺠﺎ‬
‫ﻲ درر ﺠ‬ ‫ﺟﺴﻤﻲ‬ ‫‪ ‬ﺑﺑﻪ ﻟﺤﺎظ ﻓﻜﺮي‬
‫ﺮي و ﺟ‬
‫‪ ‬در ﻣﺬاﻛﺮات رﺳﻤﻲ ‪ 3/5‬ﻣﺘﺮ – ‪7/5‬‬ ‫اﺣﺴﺎس راﺣﺘﻲ ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺘﺮ‬ ‫‪ ‬ﻫﻤــﻪ اﻣﻜﺎﻧــﺎﺗﻲ را ﻛــﻪ ﻧﻴــﺎز دارﻳــﺪ‬
‫داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‬
‫ﺟﺎﻳﻲ ﻣﺘﻌﻠﻖ ﺑﻪ ﺷﻤﺎﺳﺖ‬
‫ﭼﻪ ﺟﺎﻳ‬
‫• در ﺟﺎﻳﻲ ﺑﻨﺸﻴﻨﻴﺪ ﻛﻪ از ﻟﺤﺎظ رواﻧﻲ و ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ اﺣﺴﺎس راﺣﺘﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ‪.‬‬
‫• اﻓﺮاد ﺗﻴﻢ ﺗﺎن ﻛﻪ ﺑﺎ آﻧﻬﺎ ﻣﺸﻮرت ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ‪ ،‬ﻧﺰدﻳﻚ ﺷﻤﺎ ﻧﺸﺴﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‪.‬‬
‫• ﻓﺮدي از ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻛﻪ ﺑﻴﺸﺘﺮﻳﻦ ﻣﺸﻜﻞ و ﺗﻌﺎرض را ﺑﺎ او داﺷﺘﻪ اﻳﺪ ‪ ،‬ﻧﺰدﻳـﻚ و در ﻣﻘﺎﺑـﻞ ﺷـﻤﺎ‬
‫ﻧﺸﺴﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ؛ ﮔﻮﻧﻪ اي ﻛﻪ ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ اون ﺗﻤﺎس ﭼﺸﻤﻲ ﺑﺮﻗﺮار ﺳﺎزﻳﺪ‪.‬‬
‫• ﺑﺘﻮاﻧﻴﺪ ﺑﺎ اﻓﺮاد ﻛﻠﻴﺪي از ﻫﺮ دو ﺗﻴﻢ ﺗﻤﺎس ﭼﺸﻤﻲ ﺑﺮﻗﺮار ﺳﺎزﻳﺪ‪.‬‬

‫‪4‬‬
‫ﺗﻮاﻧﻨﺪ درر‪:‬‬
‫ﻣﻲ ﻮ‬ ‫‪ o‬ﺮ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮات ﻲ‬
‫•ﻓﻀﺎي ﺷﻤﺎ اﻧﺠﺎم ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫•ﻓﻀﺎي ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺻﻮرت ﮔﻴﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫•در ﻣﺤﻠﻲ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻫﺮ دوي ﺷﻤﺎ ﺑﻴﮕﺎﻧﻪ اﺳﺖ‪ ،‬ﺑﺮﮔﺰار ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻳﻚ از ﻣﺤﻠﻬﺎي ﻓﻮق‪ ،‬ﻓﻮاﻳﺪ و ﻣﻀﺮات ﺧﻮد را دارﻧﺪ‪.‬‬ ‫‪o‬ﻫﺮ ﻚ‬
‫‪o‬راﻫﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﺎ اﻳﻦ ﻓﻀﺎﻫﺎ را ﺗﻨﻈﻴﻢ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ و از آﻧﻬﺎ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﻴﻢ‪ ،‬در ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻣﺬاﻛﺮه ﺗﺎﺛﻴﺮ ﮔﺬار اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪o‬زﻣﺎﻧﺒﻨﺪي ‪ ،‬ﺳﺮﻋﺖ و ﻓﻀﺎي ﻣﺬاﻛﺮه ﻧﻘﺶ ﻣﻬﻤﻲ در ﻧﺘﺎﻳﺞ آن دارد‪.‬‬
‫ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻫﻤﺨﻮاﻧﻲ داﺷﺘﻪ ﺎﺷﺪ‬
‫ﺷﻤﺎ ﻫ ﺨ اﻧ‬
‫ﺣﺎﻟﺖ ﻃﻃﺒﻴﻌﻲ ﺷ ﺎ‬
‫دارد ﻛﻪ ﺎﺑﺎ ﺎﻟﺖ‬
‫را دا د‬
‫اﺛﺮﺑﺨﺸﻲ ا‬
‫ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ اﺛ ﺨﺸ‬ ‫‪ o‬ﻜ‬
‫ﺳﺒﻜﻲ ﻬﺘ ﻦ‬
‫‪o‬اﻳﻦ ﺳﺒﻚ داراي ﺳﻪ ﻣﺸﺨﺼﻪ اﺳﺖ‪:‬‬
‫‪o‬ﺣﺴﺎب ﺷﺪه‬
‫‪o‬ﺑﺑﺎدﻗﺖ‬
‫‪o‬آرام‬
‫‪ o‬ﻫﻤﻪ اﻳﻨﻬﺎ رﻳﺸﻪ در ﻣﺮﺣﻠﻪ آﻣﺎدﮔﻲ ﺷﻤﺎ دارﻧﺪ‪ ،‬اﻣﺎ آراﻣﺶ داراي ﻣﻌﺎﻧﻲ زﻳﺮ ﻧﻴﺰ ﻫﺴﺖ‪:‬‬
‫‪o‬ﻫﻮﺷﻴﺎري‬
‫‪o‬راﺣﺘﻲ‬
‫‪o‬آﺳﻮدﮔﻲ‬

‫ﻢ ﮏ‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ززﻣﺎ ﯽ‬
‫ري‬ ‫‪1‬‬
‫ﯾ‬ ‫ﺰ ﯽ ﻮ ﻨﺪ و ﺑ‬
‫زﺑﺎن ﺰ د ‪،‬‬
‫ﯾﮏا ﺴ ن ﺑ‬
‫ﺴﺎنﺑﺎ‬ ‫ﮏ‬
‫ﯾﮏ‬ ‫ﻛﺠﺎ‪ ،‬ﻛﻲ و ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫‪4‬‬
‫ﺎن ﻢ ا ﺎدﻤﺎد ﯽ ﻨﺪ‬

‫ززﺑﺎن‬

‫ﺻﺤﻴﺢ ﻳﺎ ﻏﻠﻂ‬
‫( ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻏﻴﺮﻛﻼﻣﻲ زﻧﺎن ﺑﺎ ﻣﺮدان‬1

‫وت ااﺳﺖ‬
‫ﺖ‬ ‫ﻣﺘﻔﺎوت‬

‫‪ (2‬ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﭼﺸﻤﻲ از ﻣﻬﻤﺘـﺮﻳﻦ‬

‫ﺳﺎزﻣﺎﻧﻲ ا ﺖ‬
‫اﺳﺖ‬ ‫ﻓﺮدي و ﺎزﻣﺎﻧ‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻓ دي‬
‫اﺻﻮل ا ﺗ ﺎﻃﺎت‬
‫اﺻ ل‬

‫ﻓﻴﺰﻳﻜـﻲ ﺑﻴﺸـﺘﺮ ﺑـﺎ‬

‫‪ (3‬رﻋﺎﻳﺖ ﻓﺎﺻـﻠﻪ ﻜ‬
‫اﻓـــﺮاد‪ ،‬ﻧﺸـــﺎﻧﺪﻫﻨﺪه ﻗـــﺪرت ﺑﻴﺸـــﺘﺮ‬
‫آﻧﻬﺎﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻫﻨﮕﺎم ﻧﺸﺎن دادن ﻗﺪرت ﻳـﺎ اﺧﺘﻴـﺎر‬

‫‪ (4‬ﺑﻪ ﮕ‬
‫ﺢ ﻧﺸﺴﺘﻦ ﺷﻤﺎ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒـﺎن‬
‫ﺑﺎﻳﺪ ﺳﻄﺢ‬
‫ﭘﺎﻳﻴﻦ ﺗﺮ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬

‫‪4–57‬‬
‫‪ (5‬ﺗﺼــﻮﻳﺮ ﻣﻘﺎﺑــﻞ ﻧﺸــﺎن دﻫﻨــﺪه ﺣﺎﻟــﺖ‬

‫اﻓﺮاد اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻢ آﻣﻴﺰﺰ ﺮ‬
‫ﻲ ﻳﺎ ﺗﺤﻜﻢ‬
‫ﺗﻬﺎﺟﻤﻲ‬

‫ـﺪه ﺑــﺮ روي ﭘـﺎـﺎي‬

‫ـﺪاﺧﺘﻦ زاﻧــﻮ ﺧــﻢ ﺷـﺪ‬
‫‪ (6‬اﻧـﺪاﺧﺘ‬
‫دﻳﮕﺮ ﺑـﻪ ﻫﻨﮕـﺎم ﻧﺸﺴـﺘﻦ ﻧﺸـﺎﻧﺪﻫﻨﺪه ﮔـﺎرد‬
‫ﺑﺴﺘﻪ ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ (7‬ﺑﺎزي ﻛـﺮدن ﺑـﺎ دﺳـﺘﺎن ﻳـﺎ اﻧﮕﺸـﺘﺎن ﺑـﻪ‬

‫ارﺗﺒﺎط ﻧﺸﺎﻧﺪﻫﻨﺪه ﺿﻌﻒ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﺑـﻪ‬
‫ﻫﻨﮕﺎمم ر ﺒ‬
‫ﻧﻔﺲ اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ (8‬ﮔﻠـــﻮ ﺻـــﺎف ﻛـــﺮدن‪ ،‬ﺳـــﻴﮕﺎر‬

‫ﻛﺸﻴﺪن و ﺗﺤـﺮك زﻳـﺎد ﺑـﻪ ﻫﻨﮕـﺎم‬
‫ﻲ ﺮ‬
‫اﻓﺮاد‬ ‫ﻧﮕﺮاﻧﻲ‬
‫ﻦ ﻧﺸﺎﻧﺪﻫﻨﺪه ﺮ‬
‫ﻦ ﮔﻔﺘﻦ‬
‫ﺳﺨﻦ‬
‫اﺳﺖ‪.‬‬

‫‪ (9‬دﺳﺖ ﺑﻪ زﻳﺮ ﭼﺎﻧﻪ زدن ﻧﺸﺎﻧﺪﻫﻨﺪه ﺧﺴﺘﮕﻲ‬

‫اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺐ ا ﺖ‬
‫ﺣﻮﺻﻠﻪ ﺨﺎﻃ‬
‫رﻓﺘﻦ ﺻﻠﻪ‬
‫و ﻳﺎﺎ ﺳﺮ ﻓﺘﻦ‬

‫‪ (110‬ﻫﻤﻪ ﻣﺎ ﺑﻪ ﻫﻨﮕﺎم ﺑﺮﺧﻮرد ﺑﺎ دﻳﮕﺮان ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻏﻴﺮﻛﻼﻣﻲ ﺧﺎص ﺧﻮد را دارﻳﻢ‪.‬‬

 10% = Actual
spoken Words
 50% = Non
Verbal
Verbal
 40% Tone of
40% = Tone of
voice
 10 % is Content;
10% is Content;
90%% is Intent
% is Intent
90% is Intent
90
‫ﻛﻼﻣﻲ و ﻣﻜﺎﺗﺒﻪ اي‬
‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ارﺗﺒﺎط ﻛﻼﻣ‬
50%
45%
45%
40% %10 ‫اﻣﺎ ﻓﻘﻂ ﺣﺪود‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﺎ‬
35% ‫را ﺗﺸﻜﻴﻞ ﻣﻲ دﻫﻨﺪ‬
30%
30%
25%
20%
16%
15%
10% 9%
5%
0%
g
Writing Reading
g Speaking
p g Listening
g

‫ارﺗﺒﺎط ﭼﻴﺴﺖ؟‬
‫• ﺑﻪ ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ارﺗﺒﺎط ﭼﻴﺴﺖ؟‬

‫• آﻧﺮا ﭼﻄﻮر ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ؟‬

‫ي آن‬
‫ﻛﺎرﻛﺮدﻫﺎي‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت و ر ﺮ‬
‫رﺒ‬
‫ارﺗﺒﺎط ﻓﺮآﻳﻨﺪي ﭘﻮﻳﺎ و ﭘﻴﻮﺳﺘﻪ ﻣﺒﺘﻨﻲ ﺑﺮ ﻫﻤﮕﺮاﻳﻲ و اﻋﺘﻤﺎدي ﻣﺘﻘﺎﺑﻞ اﺳﺖ ﻛـﻪ در آن ﺑـﺎ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از ﮔﻔﺘﺎر‪ ،‬ﻧﻮﺷﺘﺎر‪ ،‬ﻋﻼﻳﻢ و رﻓﺘﺎر‪ ،‬ﻓﻜﺮ‪ ،‬ﭘﻴﺎم ﻳﺎ اﻃﻼﻋﺎت ﻣﺒﺎدﻟﻪ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت را ﻣﻲ ﺗﻮان ﺗﺒﺎدل اﻃﻼﻋﺎت و اﻧﺘﻘﺎل ﻣﻌﻨـﻲ داﻧﺴـﺖ )ﺑـﺎ اﺳـﺘﻔﺎده از ﻧﻤﺎدﻫـﺎي‬
‫ﻣﺸﺘﺮك(‬
‫‪Communication Functions‬‬ ‫ﻛﺎرﻛﺮدﻫﺎي ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬
‫‪1. Control member behavior.‬‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل رﻓﺘﺎر اﻋﻀﺎء ؛‬ ‫‪.1‬‬
‫‪2. Provide a release for‬‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ ﻛﻨﻨﺪه زﻣﻴﻨﻪ ﺑﺮاي اﺑﺮازاﺣﺴﺎﺳﺎت‬ ‫‪.2‬‬
‫‪emotional expression.‬‬ ‫ﻓﺮاﻫﻢ ﻧﻤﻮدن اﻃﻼﻋﺎت ﻣﻮرد ﻧﻴﺎز ﺑﺮاي ﺗﺼﻤﻴﻢ‬ ‫‪.3‬‬
‫‪3 Provide‬‬
‫‪3.‬‬ ‫‪P id iinformation‬‬
‫‪f‬‬ ‫‪i needed‬‬
‫‪d d to‬‬ ‫ﮔ ي‬
‫ﮔﻴﺮي‬
‫‪make decisions.‬‬

‫ﻧﻤﺎدﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮك در ارﺗﺒﺎﻃﺎت‬
‫ﻢ ﻣﺸـﺘﺮﻛﻲ از ﻧﻤـﺎدي‬
‫ﻢ ﻛﻪ ﻣﺎ و ﻃﺮف دﻳﮕﺮ ارﺗﺒﺎط‪ ،‬ﻓﻬـﻢ‬ ‫ﮔﺎﻫﻲ اوﻗﺎت ﻣﺎ ﻓﺮض ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‬
‫ﻛﻪ از آن اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ دارﻳﻢ در ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ ﻟﺰوﻣﺎً اﻳﻨﻄﻮر ﻧﻴﺴﺖ‬

‫ﻛﺴﻲ ﺑﺎ ﺷﻤﺎ دﭼﺎر ﺳﻮء ﺗﻔﺎﻫﻢ ﺷﺪه اﺳﺖ؟‬
‫آﻳﺎ ﻛﺴ‬
‫‪%70‬‬
‫‪7‬‬
‫ﺷﻮﻧﺪ ﻳﺎ‬
‫ﻲ ﻮ‬‫اﺷﺘﺒﺎه ﻓﻬﻤﻴﺪه ﻣﻲ‬ ‫• ﺒ‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﺎ ﺒ‬
‫• اﺷﺘﺒﺎه ﺗﻔﺴﻴﺮ)در ﻳﻚ ﻓﺮﻫﻨﮓ و ﺑﺎ ﻳﻚ زﺑﺎن( ﻣﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪.‬‬

‫اﺻﻠﻲ ارﺗﺒﺎط‬
‫ﻋﻨﺎﺻﺮ اﺻﻠ‬
‫ﭘﺎرازﻳﺖ‬
‫ﻓﺮﺳﺘﻨﺪه‬ ‫رﻣﺰﮔﺬاري‬ ‫ﭘﻴﺎم‬ ‫ﻛﺎﻧﺎل‬ ‫رﻣﺰﮔﺸﺎﻳﻲ‬ ‫ﮔﻴﺮﻧﺪه‬

‫اﺳﺎﺳﻲ آن‬
‫ﻓﺮاﻳﻨﺪ ارﺗﺒﺎﻃﺎت و ﻋﻨﺎﺻﺮ اﺳﺎﺳ‬
 The sender
The sender (‫ﻓﺮﺳﺘﻨﺪه )ﻣﻨﺒﻊ‬
 Encoding ‫رﻣﺰ ﮔﺬاري‬
 The message ‫ﭘﻴﺎم‬
 The channel ‫ﻣﺠﺎري ﭘﻴﺎمم‬
‫رﻣﺰ ﮔﺸﺎﻳﻲ‬
 Decoding
‫درﻳﺎﻓﺖ ﻛﻨﻨﺪه ﭘﻴﭘﻴﺎمم‬
‫رﻳ‬
 The receiver
‫اﺧﺘﻼل‬
 Noise
‫ﺎزﺧ د‬
‫ﺑﺎزﺧﻮرد‬
 Feedback

‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت از ﺧﻮﻳﺸﺘﻦ ﺷﺮوع ﻣﻣﻲ ﺷﻮد‬
‫ﻲ‪،‬‬
‫ﺧﻮد )آﺷﺘﻲ‬
‫اﻫﻤﻴﺖ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻮ‬
‫ﻴ‬ ‫•‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺖ و اﺻﻼح ﺧﻮد(‬
‫• اﻫﻤﻴﺖ ﺷﻨﺎﺧﺖ دﻳﮕﺮان‬
‫• اﻫﻤﻴﺖ ﺷﻨﺎﺧﺖ ﻣﺤﻴﻂ ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬

‫ﺑﺮاي ﺧﻮد‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺑ اي‬ ‫ﺑﺮاي ﺧﻮد‬
‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ ﺑ اي‬
‫ﺷﻨﺎﺧ‬
‫ﺧﺘﻪ ﺑﺮاي دﻳﮕﺮﺮي‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻪ ﮔﺸﻮده‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ ﻛﻮر‬
‫)ﻋﻤﻮﻣﻲ(‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻪ ﭘﻨﻬﺎن‬ ‫ﻣﻨﻄﻘﻪ ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬

‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻛﻮر‬
‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻣﺨﻔﻲ‬ ‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬

hamedheydari.1360@gmail.com 74
‫ﺑﺎزﺧﻮر‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬ ‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬
‫اﻓﺸﺎء‬
‫ﻋﻤﻮﻣﻲ‬ ‫ﻛﻮر‬
‫ﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬
‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬
‫ﭘﭘﻨﻬﺎن‬ ‫ﻧﺎﺷﻨﺎﺧﺘﻪ‬

‫‪hamedheydari.1360@gmail.com‬‬ ‫‪75‬‬
‫ﺗـﻮان ﻣـﺎ‬
‫ﮔـﺮو ﻮ‬
‫ﺶ در ﺮ‬‫اﺛﺮﺑﺨﺶ‬‫ارﺗﺒﺎط ﺮ‬
‫در درك اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ دﻳﮕﺮان ﻣـﺎ‬
‫را ﭼﻄﻮر ﻣﻲﺑﻴﻨﻨﺪ‪.‬‬

4–77
‫ﻃﺮﻗﻲ ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﻣﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ؟‬
‫از ﭼﻪ ﻃﺮﻗ‬
‫• از ﭼﻪ ﻛﺎﻧﺎﻟﻬـﺎﻳﻲ ﺑـﺮاي ارﺗﺒـﺎط اﺳـﺘﻔﺎده‬

‫ﻣﻲ ﻛﻨ ؟‬
‫ﻛﻨﻴﻢ؟‬
‫ﺗﺄﻣﻞ ﻛﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫• ﭼﻨﺪ ﻟ ﻈ‬

‫ﻟﺤﻈﻪ ﺄ ﻞ‬

‫ﻣﺎ از ﻃﺮق زﻳﺮ ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﻣﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‬
‫‪‬ﺷﻨﻮد‬
‫‪‬ﮔﻔﺘﺎر )ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺳﺨﻨﺮاﻧﻲ ﺑﺎﺷﺪ(‬
‫ﺣﺮﻛﺎت ﺪن‬
‫ﺑﺪن‬ ‫‪ ‬ز ﺎن‬
‫زﺑﺎن ﻛﺎت‬
‫‪‬ﻮ ر‬
‫ﻧﻮﺷﺘﺎر‬
‫‪ ‬ﻫﻨﺮ‬
‫‪ ‬و ‪...‬‬
‫‪‬ﺷﻨﻮد‬
‫‪‬ﮔﻔﺘﺎر )ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺳﺨﻨﺮاﻧﻲ ﺑﺎﺷﺪ(‬
‫ﺑﺪن‬ ‫‪ ‬ز ﺎن‬
‫‪‬ﻮ ر‬
‫‪ ‬ﻫﻨﺮ‬
‫‪ ‬و ‪...‬‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻣﺎ در ﺷﻨﻮد‬

‫ﺷﻨﻮد‪ :‬ﮔﻮش ﻛﺮدن ﺳﻮي دﻳﮕﺮ ارﺗﺒﺎط‬
‫داﻧﻨﺪ‪.‬‬
‫ﮔﻔﺘﻦ ﻣﻲ اﻧ‬
‫ﺳﺨﻦ ﮔﻔ‬
‫را ﺗﻨﻬﺎﺎ در ﺨ‬
‫ارﺗﺒﺎط ا‬
‫ﺑﺴﻴﺎري از ﻣﺮدم ‪ ،‬ا ﺎط‬
‫ﺎ‬
‫ﺑﺮﻗـﺮاري‬
‫ان ﻫـﻢ ﺑـﻪ ﻗ ا‬
‫دﻳﮕـﺮان‬
‫دارﻳـﺪ‪ ،‬ﮕ‬
‫ﺎز ا ﺪ‬‫ﺎط ﻧﻧﻴﺎز‬
‫ارﺗﺒﺎط‬
‫ﺑﺮﻗﺮاري ا ﺗ‬ ‫‪ ‬ااﻣﺎﺎ ااﻳﻦ ﺗﻨ ﺎ‬
‫ﺗﻨﻬﺎ ﺷﺷﻤﺎﺎ ﻧﻧﻴﺴﺘﻴﺪﺪ ﻛﻛﻪ ﺑﻪ ﻗ ا‬
‫ارﺗﺒﺎط ﺑﺎ ﺷﻤﺎ ﻧﻴﺎز دارﻧﺪ‪ .‬ﺑﺪﻳﻦ ﻣﻌﻨﺎ ﻛﻪ از ﺟﺎﻧﺐ ﺷﻤﺎ ﺷـﻨﻴﺪن و ﮔـﻮش ﻛـﺮدن ﺿـﺮورت‬
‫دارد‪.‬‬
‫اﺳﺖ‪::‬‬
‫ﺑﻜﻨﻴﺪ ااﻳﻦ ا ﺖ‬
‫ﺧﻮد ﻜﻨ ﺪ‬
‫ﺑﺎﻳﺪ از ﺧ‬
‫ﺳﻮاﻟﻲ ﻛﻛﻪ ﺎ ﺪ‬
‫اﻟ‬
‫ﻫﺴﺘﻴﺪ؟‬
‫ﮔﻔﺘﻦ ﻴ‬
‫ﺑﺮاي ﻦ‬
‫ﺧﻮد ﺑﺮ ي‬
‫ﻧﻮﺑﺖ ﻮ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ ﻳﻳﺎ ﻣﻨﺘﻈﺮﺮ ﻮﺑ‬
‫ﻣﻲ ﻴ‬‫ﮔﻮش ﻲ‬ ‫‪ ‬ﻳ‬
‫آﻳﺎ وواﻗﻌﺎً ﻮش‬
‫‪ ‬اﮔﺮ ﭘﻴﺶ از ﭘﺎﻳﺎن ﺳﺨﻨﺎن دﻳﮕﺮي درﺑﺎره ﭘﺎﺳﺦ ﺧﻮﻳﺶ ﻣﻲ اﻧﺪﻳﺸﻴﺪ ‪ ،‬در واﻗﻊ ﺷﻨﻮﻧﺪه ﻧﻴﺴﺘﻴﺪ‪.‬‬

‫ﭼﻬﺎر ﻣﺮﺣﻠﻪ‬
‫ﺷﻨﻴﺪن‬
‫ﺷ ن‬
‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬
Text ‫ﺷﻨﻮد ﻣﻮﺛﺮ‬
‫ارزﻳﺎﺑﻲ‬
‫ﭘﺎﺳﺦ‬

‫ﭼﻬﺎر ﻣﺮﺣﻠﻪ ﮔﻮش دادن‬
‫ﺷﻨﻴﺪن‬‫‪‬‬
‫‪‬ﺷﻨ‬
‫‪‬ﺗﻮﺟﻪ ﻛﺮدن‬
‫ﺗﻔﺴﻴﺮ‬
‫‪‬ﺗﻔ‬‫‪‬‬
‫‪‬ﺗﻔﺴﻴﺮ ﻏﻠﻂ ﺑﻪ درك ﻏﻠﻂ ﻣﻨﺠﺮ ﻣﻲ ﺷﻮد‬
‫ﻣﻨﺠﺮ ﻣﻲ‬
‫ﻣﺘﻔﺎوت ﻨﺠ‬
‫ﺗﻔﺴﻴﺮ ﺘﻔﺎوت‬
‫ﺑﻪ ﺗﻔ‬
‫ﺘﻔﺎوت ﻪ‬
‫ﺎت ﻣﺘﻔﺎوت‬
‫ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت‬
‫رﻓﺘﺎر‪ ،،‬داﻧﺶ و ﺗﺠ‬
‫ﻓﺮﻫﻨﮓ‪ ،‬ﻓﺘﺎ‬ ‫‪‬واژﮔﺎن‪،‬‬
‫‪‬واژﮔﺎن‪ ،‬ﻓ ﻫﻨﮓ‪،‬‬
‫ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪‬ارزﻳﺎﺑﻲ‬
‫‪‬ارزﻳﺎﺑﻲ‬
‫‪‬ﻗﻀﺎوت در ﻣﻮرد ﻣﺤﺘﻮا‬
‫‪‬ﭘ ﺦ‬
‫ﭘﺎﺳﺦ‬
‫‪‬ﭘﺎﺳﺨﻬﺎي ﺑﻴﺎﻧﻲ ﻳﺎ ﺣﺮﻛﺘﻲ ﻛﻪ ﺑﻪ ﮔﻮﻳﻨﺪ اﻃﻤﻴﻨﺎن ﻣﻴﺪﻫﺪ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ ﭘﻴﺎﻣﺶ را درك‬
‫ﻛﺮده اﻳﺪ‪.‬‬
‫ﻛﺮدن ﻓﻓﻌﺎﻻﻧﻪ‬
‫ﮔﻮش ﻛ‬
‫ﮔ‬
‫‪ .1‬ﻧﻴﺎز ﺑﻪ ﺷﻨﻴﺪن را در ﺧﻮد اﻳﺠﺎد ﻛﻨﻴﺪ و ﺑﻴﺎﻧﺪﻳﺸﻴﺪ ﻛﻪ ﭼﻪ ﭼﻴﺰي را ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ از‬
‫‪1‬‬
‫ﺑﻴﺎﻣﻮزﻳﺪ؛‬
‫ﺳﺨﻨﺮان ﺑﻴ ﻮزﻳ‬
‫ﺮ‬
‫‪ .2‬زﻣﺎن را ﻓﻘﻂ ﺑﻪ ﺷﻨﻴﺪن اﺧﺘﺼﺎص دﻫﻴﺪ ﺗﺎ دﻏﺪﻏﻪ ﺧﺎﻃﺮ دﻳﮕﺮي ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ؛‬
‫‪ .3‬ﭘﺎﻳﻪ ﻗﻀﺎوت ﺧﻮد را ﻧﻪ ﺑﺮ اﺳﺎس ﺳﺨﻨﺮان ﺑﻠﻜﻪ ﺑﺮ ﻣﺤﺘﻮاي ﺳﺨﻦ ﻗﺮار دﻫﻴﺪ؛‬
‫‪ .4‬ﺑﺮ ﻛﻛﻴﻔﻴﺖ ﺷﻨﻴﺪاري ﺧﻮد ﻈ‬
‫ﻧﻈﺎرت ﻛﻛﻨﻴﺪ و از ﺧﻮد ﺑﭙﺮﺳﻴﺪ آآﻳﺎ ﺗﻮاﻧﺴﺘﻪ اﻳﺪ ﺑﻪ درﺳﺘﻲ‬ ‫‪4‬‬
‫دﻫﻴﺪ؟‬
‫ﻓﺮا ﻴ‬
‫ﻮش ﺮ‬
‫ﮔﻮش‬

‫ﻣﻮﺛﺮﺮ‬
‫ﺷﻨﻮد ﻮ‬
‫ﻓﺮاروي ﻮ‬
‫ﻣﺸﻜﻼت ﺮ روي‬
‫ـﺎﺗﻲ راا ﻛـ ﻪ‬
‫ـﻪ‬ ‫دﻗﻴﻘﻘــﻪﻪ ﻧﻜـ ﺎﺗ‬
‫ـﺮاي ﭘـ ﻨـﻨﺞ دﻗ‬
‫ﺑـ اي‬
‫ﻣﺨﻞ ﺗﻤﺮﻛﺰ و ﺷﻨﻴﺪﻧﺘﺎن ﻣﻲ ﺷـﻮد‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‪..‬‬
‫را ﻳﺎدداﺷﺖ ﻛﻛﻨﻴﺪ‬

‫ﻣﺸﻜﻼت آﺷﻨﺎﻳﻲ‬
‫ﺗﻮﻫﻢ آﺷﻨﺎﻳﻲ‪:‬‬
‫ﻋﺪم آﺷﻨﺎﻳﻲ‪:‬‬
‫ﺷﻨﻮﻧﺪه اﺣﺴﺎس ﻣﻲ‬
‫ﮔﻮﻳﻨﺪه از واژﮔـﺎن‬
‫ﻛﻨـــﺪ ﺑـــﺎ ﻣﻄﺎﻟـــﺐ‬
‫ﻧﺎﻣــﺄﻧﻮس اﺳــﺘﻔﺎده‬
‫آﺷﻨﺎﺳــﺖ و ﺳــﺨﻦ‬
‫ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ي ررا ﭘﻴﺶ ﺑﻴﺑﻴﻨـﻲ‬
‫ﻲ‬ ‫ﺑﺑﻌﺪي‬
‫ﻣﻲ ﻛﻨﺪ‬

‫ﻣﺸﻜﻼت ﺳﺎﺧﺘﺎر‬
‫‪ ‬ﻣﺎ اﻃﻼﻋﺎت را ﻫﻨﮕﺎم ﻣﻜﺚ ﻃﺒﻴﻌﻲ دﺳﺘﻮري ﭘﺮدازش ﻣﻲﻛﻨـﻴﻢ )ﺑﺨﺸـﺶ ﻻزم‬
‫ﻛﻨﻴﺪ((‬
‫ﻧﻴﺴﺖ اﻋﺪاﻣﺶ ﻛﻛﻨﻴﺪ‬
‫ﭘـﺮدازش‬
‫زش‬ ‫ﻲ ﻛﻨـﺪ ﭘ ﺮ‬
‫ﺚ ﻣـﻲ‬
‫ﺟـﺎ ﻣﻜـﺚ‬
‫ﻲﺟ‬‫ي و ﺑﺑـﻲ‬
‫ﻴﺮ ﻋـﺎدي‬
‫ﻮر ﻏﻴﺮ‬
‫ﮔﻮﻳﻨﺪه ﺑﺑﻪ ﻃﻮر‬
‫ﻫﻨﮕﺎﻣﻴﻜﻪ ﻮﻳ‬
‫ﻴ‬ ‫‪ ‬درر‬
‫ﻏﻴﺮﻃﺒﻴﻌﻲ اﻃﻼﻋﺎت ﺻﻮرت ﻣﻲ ﮔﻴﺮد‪.‬‬
‫ﻧﺘﻴﺠﻪ‪ :‬ﻓﺮاﻣﻮﺷﻲ و ﻋﺪم درك ﻣﻄﻠﺐ‬

‫اﺳـــــــــﺘﻔﺎده از‬
‫ي ﻛﻤــﻚ‬ ‫اﺑﺰارﻫــﺎي‬
‫ﺑﺰ ر‬
‫آﻣﻮزﺷــﻲ و ﻟﺤــﻦ‬
‫ﮔﻮﻳﻨــــﺪه اﻳــــﻦ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت داﻣﻨﻪ ﺗﻮﺟﻪ‬
‫ـﺪﻫﺎ ا‬
‫را‬ ‫ﻓﺮآﻳﻨـــــــ ﺪﻫﺎ‬
‫ﻓ آﻳﻨ‬
‫ﻃﻮﻻﻧﻲﺗﺮ ﻣﻲﻛﻨﺪ‬
‫ﻣﺘﻌﺎﻗﺐ آن‪:‬‬ ‫‪ 15‬ﺗــــــﺎ ‪20‬‬

‫ﺣﺮﻛـــــــﺖ‬ ‫دﻗﻴﻘﻪ اول‪:‬‬
‫ﺳﻴﻨﻮﺳﻲ‬ ‫ﺣﺪاﻛﺜﺮ ﺗﻮﺟﻪ‬

‫ﭼﻨﺎﻧﭽــﻪ ﺑــﻪ اﻃﻼﻋــﺎت‬
‫ﺗﻮﺟـــﻪ ﻧﻜﻨـــﻴﻢ‬
‫ﻴﻢ‬ ‫ﺟﺪﻳـــﺪ ﻮ‬
‫ﻳ‬
‫اﻧﺘﻘـــﺎل ﻣـــﻮﺛﺮ آن ﺑـــﻪ‬
‫ﺣﺎﻓﻈـــﻪ ﺑﻠﻨـــﺪ ﻣـــﺪت‬
‫ﻧﻴﺴﺖ‪.‬‬
‫ﻣﻤﻜﻦ ﻧ ﺖ‬
‫ﻜ‬
‫ﻣﺎ ﻣﻌﻤـﻮﻻً اول و آﺧـﺮ‬ ‫ﻣﺸﻜﻼت داﻣﻨﻪ ﺣﺎﻓﻈﻪ‬
‫ﻛﻼم را ﺑـﻪ ﺧـﺎﻃﺮ ﻣـﻲ‬
‫م‬
‫ﺳﭙﺎرﻳﻢ‪.‬‬
‫ﺣﺎﻓﻈﻪ ﺑﻠﻨﺪ ﻣﺪت‬ ‫ﺣﺎﻓﻈﻪ ﻛﻮﺗﺎه ﻣﺪت‬

‫‪ ‬ﺳﻴﺴـــﺘﻢ اﺛـــﺮﺑﺨﺶ‬ ‫‪ ‬ﻇﺮﻓﻴﺖ ﻣﺤﺪود‬
‫ﺮ‬
‫ذﺧﻴﺮه اﻃﻼﻋﺎت‬ ‫‪ ‬اﻃﻼﻋـــﺎت ﺑـــﻪ‬
‫راﺣﺘﻲ ﻓﺮاﻣـﻮش‬
‫ﻣﻲ ﺷﻮد‬

‫ﻣﺸﻜﻼت اﻧﮕﻴﺰه‬
‫ﻛﻨﺪ‪.‬‬
‫ﺧﻨﺜﻲ ﻛ ﺪ‬
‫دادنن راا ﺧ ﺜ‬
‫ش ا‬‫ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ ﮔﮔﻮش‬
‫ﻣﻮاﻧﻊ ﻓ ﻜ‬
‫اﻧﺪ اﺛاﺛﺮ اﻧ‬
‫ﺎﻻ ﻣﻲ ﺗﺗﻮاﻧﺪ‬ ‫‪ ‬اﻧﮕ‬
‫اﻧﮕﻴﺰه ﺑﺎﻻ‬
‫‪‬ﺑﻨﺎﺑﺮاﻳﻦ ﺑﺮاي ﺷﻨﻮد ﻣﻮﺛﺮ اﺑﺘﺪا از ﺧﻮد ﺳﻮال ﻛﻨﻴﺪ‪:‬‬
‫ﯾﯾﺪه ای دارد؟” “و د ﺒﺒﺎل‬ ‫ا‬ ‫ھ‬

‫“ ﭼ ا ﻮش ﯽ د ﻢﻢ؟” “ ی ﻦ‬
‫ﺰی ؟‬
‫ﻢ؟”‬
‫ﻣﺸﻜﻼت ﻧﮕﺮش‬

‫ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﺷﻨﻮد ﺧﻮد را ﺑﻬﺒﻮد ﺑﺨﺸﻴﻢ؟‬
‫ﻋﻮاﻣﻞ ﻣﺨﻞ ﺗﻤﺮﻛﺰ را ﺣﺬف ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫•‬
‫ﺗﻤﺮﻛﺰ ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫•‬
‫‪ ‬ﺑﻪ زﺑﺎن اﺷﺎرات ﻧﻴﺰ ﺗﻮﺟﻪ ﻛﻨﻴﺪ‬
‫ﺑﺮﮔﻮﻳﻨﺪه ﺗﻤﺮﻛﺰ و ﺗﻮﺟﻪ ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫•‬
‫‪ ‬ﻗﻞ‬
‫ﻗﺒﻞ از ﭘﺎﺳﺦ دادن ﺗﺄﻣﻞ ﻛﻨ ﺪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬
‫ﺑﺎ ذﻫﻦ ﺑﺎز ﮔﻮش ﻛﻨﻴﺪ )ﺑﺪون ﺗﻌﺼﺐ(‬ ‫•‬
‫ﻣﺜﺒﺖ ﺑﻴﺎﻧﺪﻳﺸﻴﺪ )ﭼﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻢ ﺑﻴﺎﻣﻮزم(‬ ‫•‬
‫ﺑﻪ ﻛﻠﻤﺎت ﻫﻴﺠﺎﻧﻲ واﻛﻨﺶ ﻧﺸﺎن ﻧﺪﻫﻴﺪ‬ ‫•‬
‫ﺳﻮال ﺑﭙﺮﺳﻴﺪ‬ ‫•‬
‫داوري ﺑﭙﺮﻫﻴﺰﻳﺪ‬
‫ااز ﭘﻴﺶ ا‬ ‫•‬
‫ﻳﺎدداﺷﺖ ﺑﺮدارﻳﺪ‬ ‫•‬
‫ﺑﺨﻮاﻫﻴﺪ‬
‫ﺗﻮﺿﻴﺢ ﺨ اﻫ ﺪ‬
‫ﺗ ﺿ‬ ‫•‬
‫زود ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﻴﺮي ﻧﻜﻨﻴﺪ‬ ‫•‬
‫ش ﻛﻨ ﺪ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‬ ‫ﻨﺪ ﮔﮔﻮش‬ ‫• ﻫﺪﻓ‬
‫ﻫﺪﻓﻤﻨﺪ‬
‫از ﭼﻪ ﭼﻴﺰي ﺑﻴﺶ از ﻫﻤﻪ ﻣﻣﻲ ﺗﺮﺳﻴﺪ؟‬

‫ﺑﺮ اﺳﺎس ﭘﮋوﺷﻬﺎي ﺟﺪﻳﺪ ‪ ،‬ﺗﺮس از ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ در اﻧﻈﺎر‪ ،‬ﮔـﺎه ﺑـﺪﺗﺮ از‬
‫اﺳﺖ‪..‬‬
‫ﻋﻘﺮب ﻳﻳﺎ ﻣﺎرر اﺳﺖ‬
‫ﺗﺠﺎري‪ ،‬ﺮب‬
‫ﻣﺮدن‪ ،‬ﺷﻜﺴﺖ ﺠ ري‬
‫ﺗﺮس ازز ﺮ ن‬
‫ﺮس‬
‫ﻣﺠـﺎﻣﻊ‬
‫ﺘﻦ ددر ﺠ ﺎ‬
‫ﮔﻔـﺘﻦ‬
‫ﺨﻦ ﮔﻔ‬
‫ﮔﺮدﻳﺪه ﺗﺗـﺮس از ﺳـﺨﻦ‬
‫ﻣﺸﺨﺺ ﮔ د ﺪه‬
‫ﻣﺴﺘﻘﻞ ﺸﺨﺺ‬
‫ﭘﮋوﻫﺸﻲ ﺘﻘﻞ‬
‫ددر ﮋوﻫﺸ‬
‫دارد‪..‬‬
‫دارد‬
‫گ ا‬‫ﺑﺎﻻﺗﺮ ااز ﺗﺮس ااز ﻣﺮگ‬
‫ﻣﺪﻳﺮان‪ ،‬رﺗﺒﻪ ااي ﺎﻻ‬
‫ا‬ ‫ﻣﻴﺎن‬
‫ﺎ‬

‫‪ ‬ﺷﻨﻮد‬
‫‪ ‬ﮔﻔﺘﺎر )ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ(‬
‫ﺑﺪن‬ ‫‪ ‬ز ﺎن‬
‫‪‬ﻮ ر‬
‫‪ ‬ﻫﻨﺮ‬
‫‪ ‬و ‪...‬‬
‫ﻣﻮﻗﻌﻴﺖ ﻣﺎ در ﮔﻔﺘﺎر‬

‫ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ‬
‫اﺷﺘﺒﺎه ﻛ دن‬
‫ﻛﺮدن‬ ‫اﺷﺘ ﺎ‬
‫‪‬اﺷﺘ‬‫‪‬‬
‫ﻣﺘﺪاوﻟﺘﺮﻳﻦ ﺗﺗﺮس ﺎ‬
‫ﻫﺎ‬ ‫ﺪا ﻟ‬ ‫‪‬ﻛﻛﺴﻞ‬
‫ﻞ ﻛﻨﻨﺪه دن‬
‫ﺑﻮدن‬
‫از ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ‬ ‫ﻣﻄﺎﻟــﺐ ﺣـ ﻦ‬

‫ـﻴﻦ‬ ‫‪‬ﻓ ا‬
‫ﻓﺮاﻣﻮﺷﺷــﻲ ﻄﺎﻟ‬
‫ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ‬

‫ﻣﻮاﻧﻊ ﺳﺮراه ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ ﻣﻮﻓﻖ‬
‫‪‬‬
‫ﻣﻮﻓﻖ ﻛﺪامم اﺳﺖ؟‬
‫ﮔﻔﺘﻦ ﻮ ﻖ‬
‫ﺳﺨﻦ ﻦ‬ ‫‪‬ﻣﺸﻜﻼت و ﻮ ﻊ‬
‫ﻣﻮاﻧﻊ ﻦ‬
‫‪ ‬ﭼﻨﺪ ﻟﺤﻈﻪ ﻓﻜﺮ ﻛﻨﻴﺪ؟‬

‫از ﻣﺸﻜﻼت ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ ﻣﻮﻓﻖ‬
‫ﮔﻮﻳﻨﺪه‬
‫ﺑﻮدن ﮔ ﻨﺪ‬ ‫‪ ‬ﺧ ﺎﻟﺘ‬
‫ﺧﺠﺎﻟﺘﻲ دن‬
‫ﻧﺒﻮدن‬
‫ﻣﻘﺒﻮل ﺒﻮ‬ ‫‪‬ﺗﺮس‬
‫ﺮس ازز ﺒﻮ‬
‫‪‬ﻓﺸﺎر اﻓﻜﺎر ﻋﻤﻮﻣﻲ‬
‫‪‬ﺗﻔﻜﺮ ﺳﺎﺧﺘﺎر ﻧﻴﺎﻓﺘﻪ‬
‫‪‬ﺟﺒﻬﻪ ﮔﺮﻓﺘﻦ دﻳﮕﺮان‬
‫ﮔﻮﻳﺎﻳﻲ(‬
‫ﺷﻨﻮاﻳﻲ‪ ،‬ﮔ ﺎ‬
‫ﻣﺸﻜﻼت ﺷﻨ ا‬ ‫‪‬ﻧﺎﺗ اﻧ‬
‫ﻧﺎﺗﻮاﻧﻲ ﻫﺎي ﺟﺴﻤﻲ ) ﺸﻜﻼت‬
‫ﭘﺮﺧﺎﺷﮕﺮﺮ‬
‫اﻓﺮاد ﭘﺮ‬ ‫‪ ‬ﻮ ﺟﻬ‬
‫ﻣﻮاﺟﻬﻪ ﺑﺑﺎ ﺮ‬
‫ﻗﻮاﻋﺪ ﮔﻔﺘﺎر‬
‫‪‬ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺸﺨﺺ ﺑﺎﺷﺪ‬
‫ﺎﺷــﺪﺪ ﻛـﻪ‬
‫ـﻪ‬ ‫ـﺪ از ﻛﻛﺴــﻲ ﺑﺎﺷ‬
‫ـﺖ ﺎﺑﺎﻳـﺪ‬ ‫‪‬د ﺧ ا‬
‫درﺧﻮاﺳـﺖ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﻴﺮوي دﻗﺖ‬ ‫ﺑﺘﻮاﻧﺪ ﺑﻪ ﺷﻤﺎ ﻛﻤﻚ ﻛﻨﺪ‬
‫ﺻﺮاﺣﺖ‬
‫و ا‬ ‫‪ ‬ﮕ‬
‫ﻫﻨﮕــﺎم درﺧﻮاﺳــﺖ از ﻛﻛﺴــﻲ ﻣﺼــﺎﻟﺢ‬
‫)زﺑﺎن ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ‬ ‫آن ﻓﺮد را ﻫﻢ در ﻧﻈﺮ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‬
‫ﺳﻮء ﺗﻔﺎﻫﻢ و اﺑﻬﺎم ﺷﻮد(‬ ‫‪‬درﺧﻮاﺳــﺘﺘﺎن را ﺑــﺎ اﻋﺘﻘــﺎد و اﻃﻤﻴﻨــﺎن‬
‫ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ‬
‫‪‬ﺗﺎ ﺑﻪ ﺧﻮاﺳﺘﻪ ﺗـﺎن ﻧﺮﺳـﻴﺪﻳﺪ دﺳـﺖ از‬
‫ﺗﻘﺎﺿﺎ ﺑﺮﻧﺪارﻳﺪ‬
‫ﻗﻮاﻋﺪ ﮔﻔﺘﺎر‬
‫‪‬ﻋﺒﺎرات ﭼﻨﺪ ﺗﻔﺴﻴﺮه‬
‫‪‬ﻟﻐﺎت ﻧﻧﺴﺒﻲ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از ﻧﻴﺮوي دﻗﺖ و‬ ‫‪‬زﺑﺎن ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ اﻧﺘﺰاﻋﻲ‬
‫ا‬
‫‪‬اﺑﻬﺎم در اراﺋﻪ ﺣﻘﺎﻳﻖ‬
‫)زﺑﺎن ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﺪ ﺑﺎﻋﺚ‬
‫اﻻت‬
‫ﺳــــﻮاﻻت‬ ‫‪‬ا ﻔﺎ‬
‫اﺳــــﺘﻔﺎده از‬
‫ﺳﻮء ﺗﻔﺎﻫﻢ و اﺑﻬﺎم ﺷﻮد(‬ ‫ﺑﺴﺘﻪ ﺑﻪ ﺟﺎي ﺑﺎز‬
‫زﺑﺎن ﻫﻴﺠﺎﻧﻲ‬
‫‪‬زﺑﺎن‬‫‪‬‬

‫ﻫﻴﺠﺎﻧﻲ‬
‫راهﻫﺎي ﺑﻬﺒﻮد ﻫﻮش ﻫﻴﺠﺎﻧ‬
‫راهﻫﺎي‬
‫ﻣﺜﺒﺖﮔﺮاﻳﻲ‬
‫ﻫﻤﺪﻟﻲ‬
‫ﺣﻤﺎﻳﺖﮔﺮي‬
‫ﺗﺴﺎويﮔﺮي‬
‫ﺧﻮدﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ‬
‫ﻲ‬ ‫ﻮ ﻳﺮﻳ‬
‫ﻣﺎ از ﻃﺮق زﻳﺮ ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﻣﻣﻲﻛﻨﻴﻢ‬
‫‪ ‬ﺷﻨﻮد‬
‫‪ ‬ﮔﻔﺘﺎر )ﺳﺨﻦ ﮔﻔﺘﻦ(‬
‫ﺣﺮﻛﺎت ﺑﺪن‬ ‫‪‬زﺎ‬
‫‪‬ﻮ ر‬
‫‪ ‬ﻫﻨﺮ‬
‫‪ ‬و ‪...‬‬
‫)‪(Territory‬‬ ‫ﺣﺮﻳﻢ ‪ -‬ﻓﺎﺻﻠﻪ ﺑﻴﻦ اﻓﺮاد‬
‫• ﺣﺮﻳﻢ ﻣﻨﻄﻘﻪ ﻳﺎ ﻓﻀﺎﻳﻲ اﺳﺖ ﻛﻪ اﻧﺴﺎن از آن ﺧﻮد و ﺑﻪ ﻣﺜﺎﺑﻪ اﻣﺘﺪادي از ﺑﺪﻧﺶ ﻣﻲ داﻧﺪ‪.‬‬
‫ﻲ( ‪:‬‬
‫ﺧﺼﻮﺻﻲ‬
‫ﻲ) ﻮ‬‫ﺻﻤﻴﻤﻲ‬ ‫• ‪ -1‬ﺮﻳﻢ‬
‫ﺣﺮﻳﻢ ﻴ‬
‫‪ o‬ﺷﻌﺎع ‪ 15‬ﺗﺎ ‪ 45‬ﺳﺎﻧﺘﻲ ﻣﺘﺮ‪.‬‬
‫‪ o‬ﺗﻨﻬﺎ اﻓﺮادي ﻛﻪ از ﻧﻈﺮ ﻋﺎﻃﻔﻲ‬
‫ﺑﺴﻴﺎر ﻧﺰدﻳﻚ ﺑﻪ آدم ﻫﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﻣﺎﻧﻨﺪ واﻟﺪﻳﻦ ‪ ،‬ﻫﻤﺴﺮ و ﻛﻮدﻛﺎن‬

‫ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ وارد اﻳﻦ ﺣﺮﻳﻢ ﺷﻮﻧﺪ‬

‫ﺮﻳﻢ‬
‫ﺣﺮﻳﻢ‬
‫‪ -2 ‬ﺣﺮﻳﻢ ﺷﺨﺼﻲ‪:‬‬
‫‪ o‬ﺑﻴﻦ ‪ 46‬ﺗﺎ ‪ 120‬ﺳﺎﻧﺘﻲ ﻣﺘﺮ‬
‫ﻔﻆ ﻣﻲ ﻛﻛﻨﻴﻢ‪.‬‬
‫دوﺳﺘﺎﻧﻪ ﺣﻔﻆ‬
‫ﺎﻧ‬ ‫ﻫﻤﺎﻳﺸﻬﺎي‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ و ﺎ ﺸ ﺎ‬
‫ﺎﻓﻞ ا ﺎ‬
‫ﻣﻬﻤﺎﻧﻲ ﻫﺎﺎ و ﻣﺤﺎﻓﻞ‬
‫ﺖ ﻛﻛﻪ در ﺎﻧ‬ ‫‪ o‬ﻓﺎ ﻠ‬
‫ﻓﺎﺻﻠﻪ ااي ااﺳﺖ‬

‫ﺮﻳﻢ‬
‫ﺣﺮﻳﻢ‬
‫‪ -3 ‬ﺣﺮﻳﻢ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬
‫‪ o‬ﺑﻴﻦ ‪ 120‬ﺗﺎ ‪ 360‬ﺳﺎﻧﺘﻲ ﻣﺘﺮ‬
‫‪ o‬ﻓﺎﺻﻠﻪ اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺎ اﻓﺮاد ﻏﺮﻳﺒﻪ ﻣﺎﻧﻨﺪ ﻧﺠﺎر‪ ،‬ﻟﻮﻟﻪ ﻛﺶ و ‪ ...‬ﺣﻔﻆ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‬

‫ﺮﻳﻢ‬
‫ﺣﺮﻳﻢ‬
‫‪ -4 ‬ﺣﺮﻳﻢ ﻋﻤﻮﻣﻲ‪:‬‬
‫‪ o‬ﺷﻌﺎﻋﻲ ﺑﻴﺶ از ‪ 360‬ﺳﺎﻧﺘﻲ ﻣﺘﺮ‬
‫‪ o‬ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﻛﻪ ﻣﺨﺎﻃﺐ ﻣﺎ ﻳﻚ ﮔﺮوه ﺑﺰرگ اﺳﺖ و ﻓﺎﺻﻠﻪ اي اﺳﺖ ﻛﻪ ﺑﺮاي راﺣﺖ ﺑﻮدن ﺣﻔﻆ‬
‫و اﻧﺘﺨﺎب ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‪.‬‬

‫ از ﺳﺮ ﺗﺎ اﻧﮕﺸﺘﺎن ﭘﺎ‬: ‫زﺑﺎن ﺑﺪن‬

‫ﺳﺮ‬
‫• ﺳﺮﺗﻜﺎن دادن از ﺑﺎﻻ ﺑﻪ ﭘﺎﻳﻴﻦ‬

‫‪ ‬اﻏﻠﺐ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺑﻠﻪ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻣﻲ ﺷﻮد؛‬
‫‪ ‬در ﻛﺸﻮرﻫﺎي ﻳﻮﻧﺎن‪ ،‬ﻳﻮﮔﺴﻼوي‪ ،‬ﺑﻠﻐﺎرﺳﺘﺎن و ﺗﺮﻛﻴﻪ ‪،‬‬
‫ﺧﻴﺮ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫• ﺣﺮﻛﺖ ﺳﺮ ﺑﻪ ﻋﻘﺐ‬
‫‪ ‬در ﺗﺎﻳﻠﻨﺪ‪ ،‬ﻓﻴﻠﻴﭙﻴﻦ‪ ،‬ﻫﻨﺪ و ﻻﺋﻮس ﺑﻠﻪ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻣﻲ ﺷﻮد‬
‫ﺟﻠﻮ‬
‫ﻋﻘﺐ و ﻠ‬
‫ﺣﺮﻛﺖ آآﻫﺴﺘﻪ ﺳﺮ ﺑﻪ ﻘ‬
‫ﻛ‬ ‫•‬
‫‪ ‬در اﻏﻠﺐ ﻓﺮﻫﻨﮕﻬﺎي آﺳﻴﺎﻳﻲ ﻋﻼﻗﻪ ﻳﺎ ﺗﺄﺋﻴﺪ ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻣﻲ ﺷﻮد‬

(‫ﺻﻮرت )ﭼﻬﺮه‬

‫ﺻﻮرت )ﭼﻬﺮه(‬
‫‪ ‬ﺣﺮﻛﺎت ﺻﻮرت ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه ﻫﻴﺠﺎن‪ ،‬اﺣﺴﺎﺳﺎت و ﻧﮕﺮش اﺳﺖ‬
‫اﻣﺎ ‪...‬‬
‫ﺑﺮﺧﻮرد‬
‫ﺳﺎﻳﺮ ﻣﻠﻞ ﺑ ﺧﻮرد‬
‫ﺣﺮﻛﺎت ﺻﻮرت ﺧﻼف ﺳﺎﻳ‬ ‫‪ ‬اﻏﻠﺐ ﻣﺎ آﺳ ﺎﻳ‬
‫آﺳﻴﺎﻳﻲ ﻫﺎ در ﺣ ﻛﺎت‬
‫ﻧﺸﺎن ﻧﻤﻲ دﻫﻴﻢ‪.‬‬

‫ﻫﻴﺠﺎﻧﺎﺗﻤﺎن راا ﺎ‬
‫اﺣﺴﺎﺳﺎت و ﺎ ﺎ ﺎ‬
‫ﭼﻨﺪان ا ﺎ ﺎ‬
‫ﻣﻲﻛﻛﻨﻴﻢ و ا‬

‫ﺣﺎﻻت ﭼﻬﺮه‬
‫ﻟﺒﺨﻨﺪ زدن )ﺗﺒﺴﻢ( ‪:‬‬ ‫•‬

‫‪ o‬ﻧﺸﺎن از اﻳﻨﻜﻪ از دﻳﺪن اﻓﺮاد ﺧﻮﺷﺤﺎل ﻫﺴﺘﻴﻢ‬
‫ﻧﮕﺎه رو ﺑﻪ ﭘﺎﻳﻴﻦ‪:‬‬ ‫•‬
‫ﻧﺸﺎن از اﻳﻦ اﺳﺖ ﻛﻪ از دﻳﺪن دﻳﮕﺮان ﭼﻨﺪان ﺧﻮﺷﺤﺎل ﻧﻴﺴﺘﻴﻢ‬ ‫‪o‬‬
‫دﻫﺎن‪:‬‬
‫دادن ﺎن‬
‫اﺑﺮوﻫﺎ و ﭘﻴﭻ و ﺗﺎﺗﺎب ا ن‬
‫ﺑﺮدن ا ﺎ‬
‫ﺑﺎﻻ ن‬
‫ﺎﻻ‬ ‫•‬
‫ﻧﺸﺎﻧﻪ ﺷﻮﺧﻲ و ﺑﺬﻟﻪ ﮔﻮﻳﻲ اﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪o‬‬
‫ﻗﺴﻤﺘﻬﺎي ﻣﺨﺘﻠﻒ ﭼﻬﺮه در ﺑﻴﺎن اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻧﻘﺶ ﻣﺘﻔﺎوﺗﻲ دارﻧﺪ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ ‬اﺣﺴﺎس ﺗﺮس را ﺑﻴﺸﺘﺮ در ﭼﺸﻢ ﻫﺎ ﻣﻲ ﺗﻮان دﻳﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬اﺣﺴﺎس ﺷﺎدي در ﮔﻮﻧﻪ ﻫﺎ و دﻫﺎن ﺑﻴﺸﺘﺮ از ﭼﺸﻢ ﻫﺎ ﻇﺎﻫﺮ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪ ‬ﺷﮕﻔﺖ زدﮔﻲ و ﺗﻌﺠﺐ در ﭘﻴﺸﺎﻧﻲ‪ ،‬ﭼﺸﻢ ﻫﺎ و ﺣﺮﻛﺎت دﻫﺎن‪.‬‬
‫ﭼﻬﺮه‪.‬‬
‫ﻞ ﭼﻬﺮ‬ ‫‪ ‬ﺧﺸﻢ‬
‫ﻢ درر ﻛﻞ‬
‫‪4–113‬‬
‫ﭼﺸﻢﻫﺎ‬
‫ﭼﺸﻤﻲ‬
‫ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﺸ‬
‫ﺗﻤﺎس ﺘﻘ‬ ‫• ﻗاي‬
‫ﺑﺮﻗﺮاري ﺗ ﺎ‬
‫‪ ‬در آﻣﺮﻳﻜﺎ‪ ،‬ﻛﺎﻧﺎدا و اروﭘﺎ ﻧﺸﺎﻧﺪﻫﻨﺪه اﺣﺘﺮام اﺳﺖ‬
‫ﻲ اﺳﺖ‪.‬‬
‫آﻓﺮﻳﻘﺎﻳﻲ ﻧﺸﺎﻧﻪ ﭘﭘﺮروﻳﻲ‬
‫ﻲ‬ ‫آﺳﻴﺎﻳﻲ و‬
‫ﻲ‬ ‫‪ ‬در ﻛﺸﻮرﻫﺎي‬
‫• ﺑﺎﻻ ﺑﺮدن اﺑﺮو‬
‫‪ ‬در ﺗﺎﻳﻠﻨﺪ و ﺑﺮﺧﻲ از ﻛﺸﻮرﻫﺎي آﺳﻴﺎﻳﻲ ﻧﺸﺎﻧﻪ ﺑﻠﻪ اﺳﺖ‬
‫ﻛﺮدن ااﺳﺖ‬
‫ﺳﻼم ﻛ ن‬ ‫‪ ‬در ﻓ ﻠ‬
‫ﻓﻴﻠﻴﭙﻴﻦ ﻧﺸﺎن از ﻼ‬
‫• ﭼﺸﻤﻚ زدن‬
‫ﺒﺮ اﺳﺖ‬
‫ﻲ ازز ﻳﻳﻚ ررازز ﻳﻳﺎ ﺧﺒﺮ‬
‫اروﭘﺎ ﻧﺸﺎنن ازز آﮔﺎﻫﻲ‬
‫آﻣﺮﻳﻜﺎ و روﭘ‬
‫در ﺮﻳ‬‫‪ ‬ر‬
‫‪ ‬در ﺑﺮﺧﻲ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺑﻲ ادﺑﺎﻧﻪ اﺳﺖ‬
‫• ﺑﺴﺘﻦ ﭼﺸﻤﻬﺎ‬
‫آﻟﻮدﮔﻲ اﺳﺖ‬
‫ﺧﺴﺘﮕﻲ ﻳﺎ ﺧﻮاب آ ﮔ‬ ‫‪ ‬در آ ﻜ‬
‫آﻣﺮﻳﻜﺎ ﻧﺸﺎن از ﮕ‬
‫‪ ‬در ﺗﺎﻳﻠﻨﺪ‪ ،‬ﭼﻴﻦ و ژاﭘﻦ ﻧﺸﺎن از ﺗﻤﺮﻛﺰ و ﻋﻼﻗﻪ ﺑﻪ ﻣﻮﺿﻮع اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻢ ﻫﺎ‬
‫ﭼﺸﻢ‬
‫ﭼ‬
‫• ﺑﻪ ﻫﻤﺎن اﻧﺪازه ﻛﻪ زﻣﺎن ﻧﮕﺎه ﻛﺮدن ﻣﻬﻢ‬
‫ﻢ اﺳﺖ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻪ ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎﻳﻲ ﺻﻮرت و ﺑﺪن ﺷﺨﺼﻲ ﻛﻪ ﺷﻤﺎ‬
‫ﺑﻪ او ﻧﮕﺎه ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ ﻧﻴﺰ ﻣﻬﻢ اﺳﺖ‪ .‬ﺑﺮ اﻳﻦ اﺳﺎس ﻧﮕﺎه‬
‫ﻫﺎ ﺑﻪ ﺳﻪ دﺳﺘﻪ ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪:‬‬
‫‪ -1 o‬ﻧﮕﺎه ﺗﺠﺎري ‪:‬‬
‫• در زﻣﺎن ﻣﺬاﻛﺮات ﻛﺎري و ﺗﺠﺎري ﻓﺮض ﻛﻨﻴﺪ‬
‫ﻳﻚ ﻣﺜﻠﺚ روي ﭘﻴﺸﺎﻧﻲ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺳﺖ ﺑﺎ‬
‫ﻧﮕﺎه ﻛﺮدن ﺑﻪ اﻳﻦ ﻧﺎﺣﻴﻪ ﺟﻮي ﺟﺪي اﻳﺠﺎد‬
‫زﻳﺮ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ‪ .‬ﭼﻨﺎﻧﭽﻪ ﻧﮕﺎه ﺷﻤﺎ ﺑﻪ ﺳﻄﺢ زﻳ‬
‫ﻣﻣﻲ ﻛﻨ ﺪ‬
‫ﭼﺸﻤﺎن ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻧﻴﻔﺘﺎد ‪ ،‬ﺷﻤﺎ ﻗﺎدر ﺑﻪ ﺣﻔﻆ‬
‫ﺑﻮد‪.‬‬
‫ﺧﻮاﻫﻴﺪ ﺑﻮ‬
‫ارﺗﺒﺎط ﻮ ﻴ‬
‫ﺮل ﺒ‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل‬
‫اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‪:‬‬
‫ﻲ‬ ‫‪ -2‬ﻧﮕﺎه‬
‫• ﻫﻨﮕﺎﻣﻲ ﻛﻪ ﻧﮕﺎه ﺑﻪ زﻳﺮ ﺳﻄﺢ ﭼﺸﻤﺎن‬

‫ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺑﻴﻔﺘﺪ ﻳﻚ ﺟﻮ اﺟﺘﻤﺎﻋﻲ‬
‫آﻳﺪ‪ ) .‬ﻣﺜﻠﺚ ﻴﻣﻴﺎن ﻓﺎﺻﻠﻪ‬
‫ﻲ ﻳ‬‫ﺑﻮﺟﻮد ﻣﻲ‬
‫ﺑﻮﺟﻮ‬
‫ﭼﺸﻤﺎن و دﻫﺎن(‬

‫ﻲ‬
‫ﺻﻤﻴﻤﻲ‬ ‫‪ -3‬ﻧﮕﺎه‬
‫• اﻳﻦ ﻧﮕﺎه ﺑﻪ ﻃﺮف زﻳﺮ ﭼﺎﻧﻪ و ﺳﺎﻳﺮ ﺑﺨﺶ‬

‫ﻫﺎي ﺑﺪن ﺷﺨﺺ ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺳﺖ‪ .‬در‬
‫ﭼﺸﻢ‬
‫ﻢ‬ ‫ﻲ ﺑﻴﻦ ﭼ‬
‫ﻧﺎﺣﻴﻪ ﻣﺜﻠﺜﻲ‬
‫ﻧﺰدﻳﻚ ﻴ‬
‫ي ﺰﻳ‬
‫ﺑﺮﺧﻮردﻫﺎي‬
‫ﺑﺮ ﻮر‬
‫ﻫﺎ و ﺳﻴﻨﻪ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪ .‬زﻧﺎن و ﻣﺮدان ﺑﺮاي اﺑﺮاز‬
‫ﻧﮕﺎه اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻋﻼﻗﻪ از اﻳﻦ ﻧﻮع ﮕ‬

‫ﮔﻮشﻫﺎ‬
‫ﮔﻮشﻫﺎ‬
‫• ﮔﺮﻓﺘﻦ ﮔﻮﺷﻬﺎ ﺑﺎ اﻧﮕﺸﺘﺎن‬
‫‪ ‬در ﺑﺮﺧﻲ از ﻧﻮاﺣﻲ ﻫﻨﺪوﺳﺘﺎن ﻧﺸﺎن از ﺗﺄﺳﻒ اﺳﺖ‬
‫• ﮔﻮش ﺗﻴﺰﻛﺮدن‬
‫ﻛﻠﻤﺎت ااﺳﺖ‬
‫ﻧﺸﻨﻴﺪن ﻛﻠ ﺎ‬ ‫‪ ‬اﻏﻠ‬
‫اﻏﻠﺐ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻲ ﺸ‬
‫‪‬اﻏﻠ‬
‫ﮔﻮش‬
‫ﺪن ﮔ ش‬ ‫• ﻛﺸ‬
‫ﻛﺸﻴﺪن‬
‫‪ ‬در ﺑﺮﺧﻲ از ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﻧﺸﺎن از اﺑﺮاز ﻋﻼﻗﻪ اﺳﺖ‬

‫ﺑﻴﻨﻲ‬
‫ﺑﻴﻨ‬
‫• اﻧﮕﺸﺖ ﺳﺒﺎﺑﻪ روي ﺑﻴﻨﻲ‬
‫‪‬ﺣﻔﻆ اﺳﺮار در اﻧﮕﻠﺴﺘﺎن‬
‫‪‬ﻣﺮاﻗﺐ ﺑﺎش ﻳﺎ ﺣﻮاﺳﺖ رو ﺟﻤﻊ ﻛﻦ‪ ،‬در اﻳﺘﺎﻟﻴﺎ‬
‫• اﺷﺎره ﺑﻪ ﺑﻴﻨﻲ‬
‫‪‬ﻣﻦ ﻫﺴﺘﻢ‪ ،‬در ژاﭘﻦ‬

‫)‪(CHEEKS‬‬ ‫ﻫﺎ‬
‫ﮔﻮﻧﻪﻫﺎ‬
‫ﮔﻮﻧﻪ‬
‫• ﺟﻤﻊ ﻛﺮدن ﮔﻮﻧﻪ ﻫﺎ‬
‫‪‬در اﻳﺘﺎﻟﻴﺎ ﻧﺸﺎن از ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻲ اﺳﺖ‬
‫‪‬در آﻟﻤﺎن ﻧﺸﺎن از اﺣﻤﻘﺎﻧﻪ داﻧﺴﺘﻦ ﻛﺎر ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺳﺖ‪.‬‬
‫• ﻟﻤﺲ ﮔﻮﻧﻪ ﻫﺎ‬
‫‪‬در ﺑﻴﺸﺘﺮ اروﭘﺎ ﻧﺸﺎﻧﻪ زﻳﺒﺎﻳﻲ‪ ،‬ﺟﺬاﺑﻴﺖ و ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ اﺳﺖ‪.‬‬

‫ﻟﺒﻬﺎ و دﻫﺎن‬
‫• ﺳﻮت زدن‪ ،‬ﺧﻤﻴﺎزه‪ ،‬ﻟﺒﺨﻨﺪ ﮔﺎز ﮔﺮﻓﺘﻦ‪ ،‬ﺟﻤﻊ ﻛﺮدن ﻟﺒﻬﺎ‪ ،‬ﻋﻄﺴﻪ‪ ،‬ﺑﻮﺳـﻪ‬
‫و ‪...‬‬
‫‪ ‬در ﺑﺮﺧــﻲ از ﻛﺸــﻮرﻫﺎي آﺳــﻴﺎﻳﻲ ﺑﻮﺳــﻴﺪن اﻓــﺮاد‪ ،‬دوﺳــﺘﺎن و ﻧﺰدﻳﻜــﺎن در‬
‫ﻣﻜﺎﻧﻬﺎي ﻋﻤﻮﻣﻲ ﻋﻤﻠﻲ زﺷﺖ ﻣﺤﺴﻮب ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪ ‬در ﻓﻴﻠﻴﭙﻴﻦ ﻛﺎﻣﻼ راﻳﺞ اﺳﺖ‬
‫‪ ‬در ﻣﻜﺰﻳﻚ ﺣﺘﻲ از ﺻﺪاي آن ﺑﺮاي ﺟﻠـﺐ ﺗﻮﺟـﻪ ﮔﺎرﺳـﻮن رﺳـﺘﻮران ﻧﻴـﺰ‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ ﺷﻮد‬
‫‪ ‬ﺑﻮﺳﻴﺪن ﻧﻮگ اﻧﮕﺸﺘﺎن ﻧﺸﺎن از ﺧﻮﺷﺤﺎﻟﻲ از ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ اﺳﺖ‪.‬‬
‫)‪(ARMS‬‬ ‫دﺳﺘﺎن‬
‫• ﺗﻜﺎن دادن دﺳﺘﻬﺎ اﻏﻠﺐ ﻧﺸﺎن از ﺳﻼم و ﺧﺪاﺣﺎﻓﻈﻲ و ﺣﺘﻲ ﺻﺪاﻛﺮدن دﻳﮕﺮان اﺳﺖ‪.‬‬
‫آﻣﺮﻳﻜﺎ ﻧﺸﺎن از ﺑﻴﺎ اﻳﻨﺠﺎ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﻦ اﺳﺖ در ﺮ‬
‫ﻲ ﻫﺎ ﻣﻤﻜﻦ‬ ‫‪ ‬ﺧﺪاﺣﺎﻓﻈﻲ‬
‫ﻲ اﻳﺘﺎﻟﻴﺎﻳﻲ‬
‫‪ ‬ﺧﺪاﺣﺎﻓﻈﻲ در آﻣﺮﻳﻜﺎ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ در اروﭘﺎ و آﻣﺮﻳﻜﺎي ﻻﺗﻴﻦ ﻧﺸﺎن از ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫• ﻠ‬
‫ﺟﻠﺐ ﺗ ﻪ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ‬
‫‪ ‬در آﻣﺮﻳﻜﺎ ﻋﻼﻣﺖ اﺟﺎزه ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻧﺸﺎن از ﺟﻠﺐ ﺗﻮﺟﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺳﺖ ‪ ،‬درﺣﺎﻟﻴﻜﻪ در ژاﭘﻦ‬
‫ﺑﻲ ادﺑﺎﻧﻪ و در آﻟﻤﺎن ﻧﺸﺎن دﻫﻨﺪه ﻋﺪد ‪ 2‬اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻋﻼﻣﺖ ﺑﻴﺎ اﻳﻨﺠﺎ ﺑﺎ دﺳﺘﺎن در ﺑﺮﺧﻲ ﻛﺸﻮرﻫﺎي آﺳﻴﺎﻳﻲ ﺑﻲ ادﺑﺎﻧﻪ ﺗﻠﻘﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫‪ ‬در ﭼﻴﻦ ﺑﺮاي اﻳﻨﻜﻪ ﮔﺎرﺳﻮن ﻓﻨﺠﺎن ﺷﻤﺎ را ﭘﺮﻛﻨﺪ ﺑﺎﻳﺪ ﻓﻨﺠﺎن ﺧﻮد را ﺑﺮﻋﻜﺲ ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬

‫ﺣﺮﻛﺖ دﺳﺘﺎن‬
‫‪ (Arms‬ﺑﻪ دو ﺻﻮرت اﻧﺠﺎم ﻣﻲ ﮔﮔﻴﺮد‬

‫‪A‬‬ ‫• ﻛ‬
‫ﺣﺮﻛﺖ دﺳﺘﺎن )‬
‫ﺷﻴﺒﺪار ﺑﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺑﺑﺎﻻ ‪:‬‬
‫‪ o‬ﺣﺎﻟﺖ ﻴﺒ‬
‫• ﻫﻨﮕﺎم اراﺋﻪ ﻧﻘﻄﻪ ﻧﻈﺮات و اﻳﺪه ﻫﺎي ﺷﺨﺼﻲ ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ‬
‫‪ o‬ﺣﺎﻟﺖ ﺷﻴﺒﺪار ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﭘﺎﻳﻴﻦ‪:‬‬

‫ﮔﻴﺮد‬
‫ﻲ ﻴﺮ‬‫ﻗﺮارر ﻣﻲ‬
‫ﻣﻮرد اﺳﺘﻔﺎده ﺮ‬
‫ﺷﻨﻮﻧﺪه ﻮر‬
‫ﻃﺮف ﻮ‬
‫‪ o‬ازز ﺮ‬

‫ﺣﺮﻛﺎت دﺳﺘﺎن‬
‫ن‬ ‫ﺳﺎﻳﺮ ﺮ‬
‫ﻳﺮ‬
‫‪4–124‬‬
‫)‪(Hands‬‬ ‫دﺳﺖﻫﺎ‬
‫ﻫﺎ‬ ‫دﺳﺖ‬
‫• در اﻏﻠﺐ ﻓﺮﻫﻨﮕﻬﺎي ﻏﺮﺑﻲ دﺳﺖ دادن‬

‫ﻢ اﺳﺖ اﻣﺎ ‪...‬‬
‫ﺷﺒﻴﻪ ﺑﺑﻪ ﻫﻢ‬
‫ﺒﻴ‬
‫‪ ‬در ﺧﺎورﻣﻴﺎﻧﻪ ﻓﺸﺮدن آرام‬
‫‪ ‬در ﺳﺎﻳﺮ ﻛﺸﻮرﻫﺎي آﺳﻴﺎﻳﻲ ﻓﺸﺮدن آرام و‬
‫ﻋﺪم ﺑﺮﻗﺮاري ﺗﻤﺎس ﻣﺴﺘﻘﻴﻢ ﭼﺸﻤﻲ‬
‫ﻣﺤﺘﺮﻣﺎﻧﻪ ﺗﻠﻘﻲ ﻣﻲ ﺷﻮد‬

‫دﺳﺖﻫﺎ‬
‫ﺖ‬
‫‪ ‬در اﻏﻠﺐ ﺟﻮاﻣﻊ دﺳﺖ راﺳﺖ ﻣﻘﺪس اﺳﺖ ‪ ،‬ﺑﻪ‬
‫اﺷﻴﺎء و‬
‫دادن اﺷ ﺎ‬
‫درآﺳﻴﺎ ﻛﻛﻪ ا ن‬
‫ﺧﺎورﻣﻴﺎﻧﻪ و آ ﺎ‬
‫ﺧﺼﻮص در ﺧﺎ ﺎﻧ‬
‫ﺧ‬
‫وﻳﺰﻳﺖ و ﻫﺪاﻳﺎ و ﺣﺘﻲ‬

‫ﻲ ﻏﺬا ﺑﺎ دﺳﺖ راﺳﺖ‬ ‫ﻛﺎرت ﺰ‬
‫ﭘﺴﻨﺪﻳﺪه اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪ ‬در اﻧﺪوﻧﺰي و ﺑﺮﺧﻲ ﻧﻘﺎط ﺧﺎورﻣﻴﺎﻧﻪ دﺳﺖ ﭼﭗ ﻧﺎﭘﺎك‬
‫و ﻧﺎﭘﺴﻨﺪ داﻧﺴﺘﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬

‫اﻧﻮاع دﺳﺖ دادن‬
‫ﺑﺎﻻﺳﺖ‬
‫ﭘﺬﻳﺮ‪ :‬ﻛﻒ دﺳﺖ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﺎﻻ‬ ‫• دﺳﺖ ﻠﻄ‬
‫ﺳﻠﻄﻪ ﺬ‬
‫• دﺳﺖ ﺳﻠﻄﻪﮔﺮ‪ :‬ﻛﻒ دﺳﺖ ﺑﻪ ﺳﻤﺖ ﭘﭘﺎﻳﻴﻦ‬

‫ﻦ اﺳﺖ‬

‫اﺣﺴﺎس و ﺑﻲ روح‪ .‬ااﻳﻦ‬

‫دادن ﺑﻪ ﺻﻮرت ﺑﻲ ا ﺎ‬
‫ﻣﺎﻫﻲ ﻣﺮده‪ :‬دﺳﺖ ا‬ ‫• دﺳﺖ ا‬
‫دادن ﺎ‬
‫اﻓﺮاد از ﻧﻈﺮ ﺷﺨﺼﻴﺖ ﺿﻌﻴﻒ ﻫﺴﺘﻨﺪ‪.‬‬
‫ﭘﺮﺧﺎﺷﮕﺮ‬
‫ﭗ ﭘ ﺧﺎﺷﮕ‬
‫اﻧﺤﺼﺎري ﺗﺗﻴﭗ‬
‫دﻛﻨﻨﺪه اﻧﮕﺸﺘﺎن‪ :‬ﻋﻼﻣﺖ اﻧﺤﺼﺎ ي‬
‫ﺧﺮدﻛﻨﻨﺪه‬
‫وش ﺧ‬ ‫• ددﺳﺖ‬
‫ﺖ دادن ﺑﻪ روش‬
‫اﺳﺖ‬

‫دﺳﺖ دادن ﺑﻪ وش‬
‫روش‬
‫ﮔﺮﻓﺘﻦ ﻧﻮك اﻧﮕﺸﺘﺎن‪:‬‬
‫اﻳﻦ اﻓﺮاد ﻓﺎﻗﺪ اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ ﻫﺴﺘﻨﺪ‬
‫دﺳﺖ دادن ﺑﻪ روش دو دﺳﺘﻲ‪ :‬ﻧﺸﺎﻧﻪ اﻓﺮادي‬
‫ﺑﺎ ﺻﺪاﻗﺖ ‪ ،‬ﺑﺎ اﻋﺘﻤﺎد‪ ،‬و داراي اﺣﺴﺎﺳﺎت ﻋﻤﻴﻖ‬

‫ﻧﺴﺒﺖ ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﻧﮕﺸﺘﺎن‬
‫• اﻧﮕﺸﺖ ﺷﺼﺖ ﻳﺎ ﻛﻮﭼﻚ‪:‬‬

‫‪ o‬در ﻫﺎواﻳﻲ آﻣﺮﻳﻜﺎ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻲ آرام ﺑﺎش و ﺧﻮﻧﺴﺮدي ﺧﻮد را ﺣﻔﻆ ﻛﻦ‬
‫‪ o‬در ژاﭘﻦ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻲ ‪6‬‬
‫‪ o‬در ﻣﻜﺰﻳﻚ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻲ آﻳﺎ ﻧﻮﺷﻴﺪﻧﻲ ﻣﻴﻞ دارﻳﺪ ‪ ،‬ﺗﻌﺒﻴﺮ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫• ﺗﻤﺎس ﺷﺼﺖ ﺑﺎ ﺳﺒﺎﺑﻪ‬
‫‪ o‬در اﻏﻠﺐ ﻛﺸﻮرﻫﺎ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻲ ‪ o.k‬ﻣﻲ ﺑﺎﺷﺪ‬
‫‪ o‬در ﺑﺮﺧﻲ از ﻛﺸﻮرﻫﺎي اروﭘﺎﻳﻲ ﺑﻪ ﻣﻌﻨﻲ ﺻﻔﺮ و ﺑﻲ ارزش اﺳﺖ‬
‫ﻣﻌﻨﻲ ﭘﻮل‬
‫‪ o‬در ژاﭘﻦ ﺑﻪ ﻣﻌﻨ‬
‫‪ o‬در ﻳﻮﻧﺎن‪ ،‬ﺑﺮزﻳﻞ ‪ ،‬اﻳﺘﺎﻟﻴﺎ ‪،‬ﺗﺮﻛﻴﻪ‪ ،‬روﺳﻴﻪ و ﺗﻌﺪادي از ﻛﺸﻮرﻫﺎ اﻫﺎﻧﺖ آﻣﻴﺰ اﺳﺖ‪.‬‬

‫اﻧﮕﺸﺘﺎن‬
‫ﺻﻮرت اﻧﺠﺎمم ﻣﻲ‬
‫ﻲ‬ ‫درﻫﻢ ﺑﺑﻪ ﺳﻪ ﻮر‬
‫ﻛﺮدن اﻧﮕﺸﺘﺎن ر ﻢ‬ ‫• ﺮ‬
‫ﮔﺮه ﺮ‬
‫ﮔﻴﺮد‪:‬‬
‫‪ -1 o‬ﮔﺮه ﻛﺮدن اﻧﮕﺸﺘﺎن در ﻫﻢ ﺟﻠﻮي‬
‫ﺻﻮرت‬
‫‪ -2 o‬ﮔﺮه ﻛﺮدن اﻧﮕﺸﺘﺎن در ﻫﻢ در ﺣﺎﻟﺖ‬
‫اﺳﺘﺮاﺣﺖ‬
‫ﻫﻢ در ﺣﺎﻟﺖ‬
‫دن اﻧﮕﺸﺘﺎن در ﻫ‬
‫ﻛﺮدن‬
‫ﮔﺮهه ﻛ‬
‫‪ -3 o‬ﮔ‬
‫اﻳﺴﺘﺎده )ﻋﻼﻣﺖ ﻧﺎﻛﺎﻣﻲ و ﻳﺎس(‬

‫ﭘﭘﺎﻫﺎ‬
‫‪‬در آﻣﺮﻳﻜﺎي ﺷﻤﺎﻟﻲ و ﻛﺸﻮرﻫﺎي اروﭘﺎﻳﻲ ﻧﺸﺴﺘﻦ ﺑﺎ ﭘﺎﻫﺎي ﻣﺘﻘﺎﻃﻊ‬

‫اﻫﺎﻧﺖ آآﻣﻴﺰ ااﺳﺖ‪.‬‬
‫ا ﺎﻧ‬
‫آﺳﻴﺎي ﻴﻣﻴﺎﻧﻪ و ﺧﺎور دور ﭘﭘﺎ روي‬

‫در ﻴ‬
‫ﭘﺎ اﻧﺪاﺧﺘﻦ‪ ،‬ﺑﻄﻮرﻳﻜﻪ ﻛﻒ ﭘﺎ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ‬
‫ﺑﺎﺷﺪ ﺑﻲ ادﺑﺎﻧﻪ اﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻫﺎﻳﻲ از ﺣﺎﻻت ﻗﺮار ﮔﺮﻓﺘﻦ ﭘﺎ و ﻗﻮزك‬
‫ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎﻳ‬
‫ﻧﻤﻮﻧﻪ‬

‫ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎﻳﻲ از آﻳﻴﻦ زﺑﺎن ﺑﺪن‬
‫ﻧﮕﺎه‬ ‫‪‬ﻛﻨ‬
‫ﻛﻨﺘﺮل ﻧﮕﺎ‬
‫‪‬ﻛﻨ ل‬
‫‪ ‬ﺒﺗﺒﺴﻢ‬
‫ﻢ‬
‫‪‬ﺗﺤﻮﻳﻞ و ﺗﻘﺪﻳﻢ اﺷﻴﺎء‬

‫ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎﻳﻲ از آﻳﻴﻦ زﺑﺎن اﺷﻴﺎء‬
‫آﻳﻴﻦ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه‬
‫‪‬آﻳﻴﻦ‬‫‪‬‬
‫آﻳﻴﻦ اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﻠﻔﻦ ﺛﺎﺑﺖ‬
‫‪‬آﻳﻴﻦ‬‫‪‬‬

‫ﻧﻤﻮﻧﻪﻫﺎﻳﻲ از آﻳﻴﻦ ﭘﻮﺷﺶ‬
‫ﭘﻮﺷﺶ ﻣﻨﺎﺳﺐ‬
‫‪‬ﭘﻮﺷﺶ‬‫‪‬‬
‫‪‬اﺻﻼح ﺳﺮ و ﺻﻮرت‬
‫‪‬راﻳﺤﻪ ﺧﻮشﺑﻮ‬
‫‪‬ﺧﻮردن‬
‫‪‬ﺧﻮردن و ﻧﻮﺷ ﺪن‬
‫ﻧﻮﺷﻴﺪن‬

‫ﻫﺎي ﺑﺮﻗﺮاري ارﺗﺒﺎﻃﺎت ﻣﻮﺛﺮ‬
‫اﻫﺮمﻫﺎي‬
‫اﻫﺮم‬
‫ﻣﺜﺒﺖﻧﮕﺮي‬
‫روﻳﻲ‬
‫ﮔﺸﺎدهروﻳ‬
‫ﮔﺸﺎده‬
‫ﻫﻤﺪﻟﻲ‬
‫ﺣﻤﺎﻳﺖﮔﺮي‬
‫ﺗﺴﺎوي‬
‫اﺷﺘﺮاكﮔﺬاري‬
‫ﺷﻨﻮد ﻣﻮﺛﺮ‬

‫ﻫﻔﺖ ﺑﺎور اﺷﺘﺒﺎه در ﺧﺼﻮص ارﺗﺒﺎط‬
‫• ‪ (1‬ﻣﺎ ﻓﻘﻂ وﻗﺘﻲ ﻣﻲ ﺧﻮاﻫﻴﻢ ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‪.‬‬

‫ﻳﻜﺴﺎن دارﻧﺪ‬
‫ﻣﻌﻨﻲ ﻳﻜ ﺎن‬ ‫• ‪ (2‬واژه ﻫﺎ ﺑ اي‬
‫ﺑﺮاي ﮔﻮﻳﻨﺪه و ﺷﻨﻮﻧﺪه ﻣﻌﻨ‬
‫• ‪ (3‬ﻣﺎ ﻋﻤﺪﺗﺎً از ﻃﺮﻳﻖ ﻟﻐﺎت ارﺗﺒﺎط ﺑﺮﻗﺮار ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ‬
‫• ‪ (4‬ارﺗﺒﺎط ﻣﺴﻴﺮي ﻳﻜﺴﻮﻳﻪ اﺳﺖ‬
‫• ‪ (5‬ﭘﻴﺎﻣﻲ ﻛﻛﻪ ﻣﺎ ﻣﻲ ﻓﺮﺳﺘﻴﻢ ﻫﻤﺎن ﭘﻴﺎﻣﻲ اﺳﺖ ﻛﻛﻪ ﺷﻨﻮﻧﺪه درﻳﺎﻓﺖ ﻣﻲ ﻛﻛﻨﺪ‬
‫ﻢ اﺳﺖ‬
‫ﻢ ﻛﻢ‬
‫ﻴﻢ ﺑﺑﺎزز ﻫﻢ‬ ‫• ‪ (6‬ﺮﭼ‬
‫ﻫﺮﭼﻘﺪرر اﻃﻼﻋﺎت ﺑﺑﺪﻫﻴﻢ‬
‫• ‪ (7‬ﻛﻠﻤﺎت ﺑﻴﺸﺘﺮ ﺑﺎﻋﺚ ﺷﻔﺎﻓﻴﺖ ﻣﻮﺿﻮع ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻣﻲ ﺷﻮد‬
‫ﻣﻮﺛﺮﺮ‬
‫ارﺗﺒﺎط ﻮ‬
‫ﻣﻮاﻧﻊ ر ﺒ‬
‫ﻮ ﻊ‬
‫ﺷﻜﻴﺒﺎﻳﻲ‬ ‫‪‬ﺿ‬
‫ﺿﺮﻳﺐ ﺎﭘﺎﻳﻴﻦ ﺷﻜ ﺎ‬ ‫ﻃﺮﻓﻴﻦ‬
‫ﻳﻜﻲ ااز ﻃ ﻓ‬
‫اﻋﺘﺒﺎر ﻜ‬
‫داﻧﺶ و ا ﺎ‬ ‫‪ ‬ﻓﻘ ا‬
‫ﻓﻘﺪان ا‬
‫‪ ‬ﻋﺪم ﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ ﻧﻴﺎزﻫﺎي روﺣﻲ و‬ ‫‪ ‬ﮔﻮش ﻧﻜﺮدن‪ ،‬ﺷﻨﻴﺪن ﻣﻄﺎﻟﺐ دﻟﺨﻮاه‬
‫ﻣﺨﺎﻃﺐ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﺨﺎﻃ‬
‫ﺷﺨ ﺘ‬ ‫و ﺎﺑﺎ ﺗﻌﺼﺐ در ﺷﻨﻴﺪن‬
‫‪ ‬اﻧﺪرز دادن و ﻟﺤﻦ اﻧﺪرزﮔﻮﻳﺎﻧﻪ داﺷﺘﻦ‬ ‫‪ ‬ﭘﻴﺶ داوري‬
‫اﺻﻠﻲ‬
‫ﻣﻮﺿﻮع ا ﻠ‬ ‫‪ ‬اﻧ اف‬
‫اﻧﺤﺮاف از ﺿ‬
‫‪ ‬ﺧﺴﺎﺳﺖ در رد و ﺑﺪل اﻃﻼﻋﺎت‬
‫‪ ‬ﻗﻀﺎوت ﻛﺮدن اﻓﺮاد‬
‫‪ ‬ﮔﻮﺷﻪ و ﻛﻨﺎﻳﻪ زدن‬
‫‪ ‬در ﻟﻔﺎﻓ‬
‫ﻟﻔﺎﻓﻪ ﺻﺤﺒﺖ ﻛﻛﺮدن‬
‫‪ ‬زود ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﻴﺮي ﻛﺮدن‬
‫ﺟﺪلل‬
‫در ﺑﺑﺤﺚ و ﺟ‬
‫ﻴﺮي ر‬
‫درﮔﻴﺮي‬‫‪ ‬ر‬
‫‪ ‬ﻛﻤﺒﻮد وﻗﺖ‬

‫ﻲ‬ ‫ﺮ‬
‫ري‬ ‫‪1‬‬
‫ﺲ ﯽ ﻮا ﺪ ﺎﻤﺎ‬ ‫ﭽ‬ ‫ﻃﺮف دﻳﮕﺮ ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪2‬‬
‫آزادی ا ﻄﻄﺎ ﻨﻨﺪ‬

‫ﯾ‬ ‫ﮑ‬ ‫ﻟ‬

‫»ﻣﺎ ﻢ ا ﺲ«‬ ‫آﻣﺎده ﻧﻤﻮدن ﺧﻮد‪ :‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫‪5‬‬
‫ﺳﺎﻳﺮ آﻣﺎدﮔﻲﻫﺎ‪ :‬وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ‬ ‫‪6‬‬

‫ﻣﺬاﻛﺮهﻛﻨﻨﺪه ﻣﻮﻓﻖ‬

‫ﻣﺬاﻛﺮهﻛﻨﻨﺪه ﻣﻮﻓﻖ‬
‫ﺷﺨﺼﻴﺘﻲ ﻣﺬاﻛﺮهﻛﻨﻨﺪه‬
‫وﻳﮋﮔﻲﻫﺎي ﺷﺨﺼﻴﺘ‬
‫وﻳﮋﮔ‬
‫ﻖ دن‬
‫ﺑﻮدن‬ ‫دﻗﻴﻖ‬
‫ﺑﺎﻫﻮش و دﻗ‬
‫ﺣﻀﻮر ذﻫﻦ‪ ،‬ﺎﻫ ش‬ ‫ﺣﻀ‬ ‫•‬
‫اﻋﺘﻤﺎد ﺑﻪ ﻧﻔﺲ‬ ‫•‬
‫اﺳﺘﻔﺎده از اﺑﺰار ﺟﺴﻢ – ﺗﻤﺮﻛﺰ ذﻫﻨﻲ ﺑﺮ ﺗﺠﺮﺑﻴﺎت – ﺗﻐﻴﻴﺮ دادن ﻋﺎدات اﺻﻠﻲ‬ ‫•‬
‫ﺷﻨﻮد ﻣﻮﺛﺮ‬ ‫•‬
‫ﻗﺎﺑﻠﻴﺖ اﻋﺘﻤﺎد‬ ‫•‬
‫ﺧﻨﺪﻳﺪن ﺑﻪ ﻣﻮﻗﻊﻊ‬ ‫•‬
‫داﺷﺘﻦ ﻗﺎﻃﻌﻴﺖ‬ ‫•‬
‫ﺧﻼﻗﻴﺖ‬ ‫•‬
‫ﺰم رراﺳﺦ‬
‫ﺦ‬ ‫ﻋﺰم‬ ‫•‬
‫ﺧﻮد ﻣﺪﻳﺮﻳﺘﻲ و ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ زﻣﺎن‬ ‫•‬
‫ارﺗﺒﺎﻃﺎت اﺛﺮﺑﺨﺶ‬ ‫•‬
‫ﺷﻜﻴﺒﺎ و ﺧﻮﻧﺴﺮد‬ ‫•‬
‫ﺧﻮش ﻣﺸﺮب و ﺧﻮش اﺧﻼق‬ ‫•‬
‫ﻣﻬﺎرت ﺗﺮﻏﻴﺐ دﻳﮕﺮان‬ ‫•‬

‫ﺷﻴﻮه ﻫﺎي اﻳﺠﺎد ﺗﺮﻏﻴﺐ در دﻳﮕﺮان‬
‫• ﺗﺮﻏﻴﺐ اﺣﺴﺎﺳﻲ‬
‫ﻣﻨﻄﻘﻲ‬
‫ﺗﺮﻏﻴﺐ ﻄﻘ‬
‫ﻏ‬ ‫•‬
‫‪ ‬ﻫﻨﮕﺎمم ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﺎ ﺧﺮﻳﺪاران )ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن( ﺣﺮﻓﻪ اي‬
‫‪ ‬ﻫﻨﮕﺎم ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﺎ ﺧﺮﻳﺪاران )ﻣﺸﺘﺮﻳﺎن( ﺗﺤﺼﻴﻞ ﻛﺮده‬
‫‪ ‬ﻫﻨﮕﺎم ﻣﺬاﻛﺮه در ﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮﻻت ﭘﻴﭽﻴﺪه‬
‫‪ ‬ﻫﻨﮕﺎم ﻣﺬاﻛﺮه در ﻣﻮرد ﻣﺤﺼﻮﻻت ﮔﺮان ﻗﻴﻤﺖ‬
‫‪ ‬ﻫﻨﮕﺎم ﻣﺬاﻛﺮه در ﻣﻮرد ﻛﺎﻻﻫﺎي ﺟﺪﻳﺪ‬

‫‪6‬‬
‫دارد‬
‫ات وﺟﻮد ا‬
‫ﻣﺬاﻛﺮات‬
‫ﺖ و ذات ﺬاﻛ‬
‫ﻣﺎﻫﻴﺖ‬
‫ض در ﺎ‬ ‫‪o‬ﺗ‬
‫ﺗﻌﺎرض‬
‫‪o‬ﺗ ﺎ‬
‫‪o‬اﻏﻠﺐ ﻣﺎ در ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺗﻌﺎرض‪ ،‬اﺣﺴﺎس ﻧﺎراﺣﺘﻲ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﻢ؛ ﻳﻌﻨﻲ ﺳﺒﺐ ﻧﮕﺮاﻧﻲ‪ ،‬اﺳﺘﺮس و ﻧﺎآراﻣﻲ ﻣﺎ ﻣﻲ ﺷﻮد‪.‬‬
‫ﺷﻤﺎ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ روش ﭘﺎﺳﺨﮕﻮﻳﻲ ﺑﻪ اﺳﺘﺮس را ﺑﺮ ﮔﺰﻳﻨﻴﺪ‬
‫‪o‬ﺷﻤﺎ‬‫‪o‬‬
‫‪o‬ﺗﻬﺎﺟﻤﻲ ﺑﺎﺷﻴﺪ‬
‫‪ o‬ﻢ‬
‫ﺗﺴﻠﻴﻢ ﺷﻮﻳﺪ‬
‫‪o‬ﺣﻖ ﻃﻠﺐ ﺑﺎﺷﻴﺪ‬
‫‪o‬ﺗﻮازن اﺛﺮﺑﺨﺶ‪ ،‬ﻣﺘﻀﻤﻦ اﻳﺴﺘﺎدﮔﻲ ﺑﺮاي ﺣﻘﻮق ﺧﻮد‪ ،‬ﺑﺪو »ﺗﻬﺎﺟﻢ« ﺑﻪ ﺣﻘﻮق دﻳﮕﺮي اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪o‬ﻣﻬﺎرت ﻗﻀﺎوت در ﻣﻮرد زﻣﺎن و ﻣﻜﺎن اﺳﺘﻔﺎده از ﺣﻖ ﻃﻠﺒﻲ را ﺗﻤﺮﻳﻦ ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫‪o‬ﻣﺬاﻛﺮات آرام در ﺑﺮﮔﻴﺮﻧﺪه اﺳﺘﻔﺎده از ﺳﻪ ﻣﻬﺎرت اﺳﺖ‪:‬‬
‫‪o‬ﺷﻨﺎﺳﺎﻳﻲ آﻧﭽﻪ رخ ﻣﻲ دﻫﺪ‬
‫‪o‬دوري از ﺧﺸﻢ‬
‫‪o‬ﺻﺤﺒﺖ‬
‫ﺖ ﻗﺎﻃ ﺎﻧﻪ‬
‫ﻗﺎﻃﻌﺎﻧﻪ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﺷﺮوع‪ ،‬ﮔﻔﺖ و ﺷﻨﻮد‪ ،‬ﮔﻮش دادن و اراﺋﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬ ‫‪7‬‬
‫ﻗﻠﻤﺮو داد وﺳﺘﺪ‬ ‫‪8‬‬
‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﺬ ﻛ‬ ‫‪9‬‬

‫ﯾ‬
‫ی ار ﻣﺎ ﯽ‬ ‫ش دادن و‬
‫ﮔﻮش‬
‫ﺷﻨﻮد‪ ،‬ﮔ‬
‫ﮔﻔﺖ و ﺷﻨ د‬
‫اراﺋﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬
‫ﺷﺷﺮوع‪ ،‬ﮔﻔ‬
‫‪8‬‬
‫ﺑﺑﺎ او ﻦ ﮔﺎم‬
‫م آﻏﺎز ﯽ ﻮد‬
‫ﻟ‬
‫ب ا ﻞ ﯽ«‬
‫» ﺮب‬

‫ﺮ‬ ‫ب‬
‫آداب‬
‫ﺷﺮوع‪ ،‬ﮔﻔﺖ و ﺷﻨﻮد‪ ،‬ﮔﻮش دادن و‬

‫اراﺋﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬
‫شنود موثر‬
‫اراﺋﻪ‬
‫ورود و شروع‬
‫زﻣﻴﻨﻪ ﻣﺸﺘﺮك‬ ‫ح ﻫﺎي ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬
‫ﻃﺮح‬

‫آداب ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪1‬‬ ‫وﻗﺖ ﺷﻨﺎﺳﻲ‬
‫‪2‬‬ ‫ﻛﻴﻒ در دﺳﺖ ﭼﭗ‬
‫‪3‬‬ ‫ﻛﺎرت وﻳﺰﻳﺖ‬
‫‪4‬‬ ‫ﻫﻤﺴﺎﻧﻲ ﺗﻌﺪاد و ﺗﺨﺼﺺ‬
‫‪5‬‬ ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ ﻧﺸﺴﺘﻦ دورﻣﻴﺰ‬
‫‪6‬‬ ‫ﺗﻠﻔﻦ ﻫﻤﺮاه ﺧﺎﻣﻮش‬
‫‪7‬‬ ‫ﻣﻴﺰﺑﺎن‬
‫ﺗﻜﻨﻮﻟﻮژي روز ﺑﻪ ﻋﻬﺪه ﺎ‬
‫آآﺧﺮﻳﻦ ﻜ ﻟ ژ‬
‫آداب ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪8‬‬ ‫اﺟﺘﻨﺎب از رﻓﺘﺎر و آﻣﺪﻫﺎي ﻣﻜﺮر‬
‫‪9‬‬ ‫ﻋﺪم ﺿﻴﻂ ﺻﺪا‬
‫‪10‬‬ ‫ﭘﺬﻳﺮاﻳﻲ در ﺣﺪ ﻣﺘﻌﺎدل‬
‫‪11‬‬ ‫ﺳﻴﮕﺎر ﻧﻜﺸﻴﺪن در ﺟﻠﺴﻪ‬
‫‪12‬‬ ‫ﺣﻔﻆ آراﺳﺘﮕﻲ ﻇﺎﻫﺮي‬
‫‪13‬‬ ‫ﻛﻨﺘﺮل رﻓﺘﺎر و آداب ﻣﻌﺎﺷﺮت‬
‫‪14‬‬ ‫ﺟﻠﺴﻪ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ ﺑﺮ روي دﺳﺘﻮر ﻠ‬
‫اﻓ‬
‫ورود و ﺷﺮوع ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫• ورود ﺑﻪ اﺗﺎق در ﺣﺎﻟﻴﻜﻪ دﺳﺖ راﺳﺘﺘﺎن از ﻛﺎﻏﺬ‪ ،‬ﮔﺰارش و ‪ ...‬ﺧﺎﻟﻲ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫ﺟﻠﻮ ﺑﺒﺮﻳﺪ ﻧﻪ دﻳﺮ‪.‬‬

‫دﺳﺘﺘﺎن راا ﻠ‬
‫دادن‪ ،‬زود ﺎ‬ ‫• ا‬
‫ﺑﺮاي دﺳﺖ ا‬
‫ﺑﺪﻫﻴﺪ‪.‬‬
‫ﻣﺤﻜﻢ دﺳﺖ ﺑ ﻴ‬
‫ﻢ‬ ‫• ﺑ ﻮر‬
‫ﺑﻄﻮر ﺧﻼﺻﻪ و‬
‫• ﮔﺸﺎده ﻟﺒﺨﻨﺪ ﺑﺰﻧﻴﺪ اﻣﺎ ﻧﻪ ﻟﺒﺨﻨﺪ ﻏﻴﺮ ﻻزم‪.‬‬
‫• ﺗﻤﺎس ﭼﺸﻤﻲ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ‪.‬‬
‫• ﺑﻪ اﺣﻮاﻟﭙﺮﺳﻲ ﻫﺎي ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﮔﻮش ﻛﻨﻴﺪ و ﻋﻴﻨﺎً ﭘﺎﺳﺦ دﻫﻴﺪ‪.‬‬

‫اﻳﺠﺎد زﻣﻴﻨﻪ ﻣﺸﺘﺮك‬
‫• زﻣﻴﻨﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮك ﻋﻼﺋﻤﻲ اﻧﺪ ﻛﻪ اﺣﺘﻤﺎل ﻣﻮﻓﻘﻴﺖ ﻣـﺬاﻛﺮات را ﺑـﺎﻻ ﻣـﻲ‬
‫ﺑﺮﻧﺪ‪.‬‬
‫ﺑﺮ‬
‫• ﻫﻮﺷﻤﻨﺪي در اﻳﺠﺎد زﻣﻴﻨﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮك ﻫﻤﻮاره ﺑﺎﻳﺪ ﻣﺪ ﻧﻈﺮ ﻗﺮار ﮔﻴﺮد‪.‬‬
‫• ﺑﺮﺧﻲ زﻣﻴﻨﻪ ﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮك‪:‬‬
‫‪‬ﺧﺎﻧ اده‬
‫ﺧﺎﻧﻮاده‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬ﻣﻜﺎﻧﻬﺎي ﺗﻔﺮﻳﺤﻲ‬
‫‪ ‬ﻣﺎرك اﺗﻮﻣﺒﻴﻠﻲ ﺧﺎص‬
‫‪ ‬ﻣﺤﻞ ﺗﺤﺼﻴﻞ ﻣﺸﺘﺮك و ‪...‬‬
‫اراﺋﻪ ﻃﺮح ﻫﺎي ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي‬
‫اﺳﺎﺳﻲ ااﺳﺖ‪.‬‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ااﻣﺮي ا ﺎ‬
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد در ﻫﺮ ﺬاﻛ‬ ‫• ا اﺋ‬
‫اراﺋﻪ ﺸ ﺎ‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺧﻮد را ﺑﺎ ﻛﻤﺘﺮﻳﻦ ﻫﻴﺠﺎن ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد را ﺑﮕﻮﻧﻪ اي ﻣﻄﺮح ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ ﻛﻪ ﺑﺮاي ﻣﺎﻧﻮر ﺟﺎ ﺟﺎ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺑﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﮔﻮش ﻛﻨﻴﺪ‪ .‬ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﻣﻨﺎﻓﻊ ﺑﻴﺸﺘﺮي داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد را ﺑﺎ زﺑﺎﻧﻲ ﺳﺎده و رﺳﺎ و ﻗﺎﻃﻊﻊ ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬در اﻧﺘﻬﺎ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد را ﺟﻤﻊ ﺑﻨﺪي و ﺳﻜﻮت ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫• ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ ﺣﺎﻻت ﻓﻴﺰﻳﻜﻲ ﺑﺮاي اراﺋﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‪:‬‬

‫‪ ‬روي ﺻﻨﺪﻟﻲ ﺻﺎف ﺑﻨﺸﻴﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫ﺷﻮﻳﺪ‪.‬‬
‫ﺧﻢ ﺷ ﺪ‬ ‫‪ ‬ﻛﻛﻤﻲ ﺑﻪﻪ ﻠ‬
‫ﺟﻠﻮ ﺧ‬
‫‪ ‬ﭘﺒﺸﻨﻬﺎدﺗﺎن را ﺑﻴﺎن ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬

‫ﻟﻴﺴﺖ )‪:(7‬‬
‫ﭼﻚ ﻟﻴ ﺖ‬
‫• ﺑﻬﺘﺮﻳﻦ راه ﺑﺮاي ﺑﺎز ﻛﺮدن ﺑﺎب ﻣﺬاﻛﺮه‪ ،‬ﺑﺮﺧﻮرداري از وﻳﮋﮔﻴﻬﺎي زﻳﺮ اﺳﺖ‪:‬‬
‫‪ o‬دﻟﭙﺬﻳﺮ ﺑﻮدن‬
‫‪ o‬ﻣﺤﻜﻢ ﺑﻮدن‬
‫‪ o‬ﺣﻖ ﻃﻠﺒﻲ‬
‫• ﺷﻤﺎ و ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺑﺎﻳﺪ ﺣﺪاﻗﻞ‪:‬‬
‫‪ o‬ﺑﺮاي رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻖ ﺗﻤﺎﻳﻞ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ‬
‫‪ o‬آرزوي اﻳﻦ ﻛﺎر را ﺑﻪ دﻟﭙﺬﻳﺮﺗﺮﻳﻦ ﺷﻴﻮه ﻣﻤﻜﻦ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻴﺪ‬
‫ﺑﺮﮔﻴﺮد‪.‬‬
‫را در ﮔ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮه ا‬
‫ﻛﺎر ﺬاﻛ‬
‫درﺑﺎره دﺳﺘﻮر ﻛﺎ‬
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎﻳﻲ ﺎ‬
‫ﺑﺎﻳﺪ ﺸ ﺎ ﺎ‬
‫ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﺎ ﺪ‬
‫آﻏﺎزﻳﻦ ﺷ ﺎ‬ ‫• ﻃﻃﺮح ﺸ ﺎ‬
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي آﻏﺎز‬

‫اداﻣﻪ(‪:‬‬
‫)ادا ﻪ‬ ‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ )‪(7‬‬
‫• اﻳﻦ دﺳﺘﻮر ﻛﺎر ﭘﻠﻲ را ﺑﺮاي ﺷﻤﺎ ﻣﻲ زﻧﺪ ﻛﻪ ﺑﺮاي رﺳﻴﺪن ﺑﻪ ﺗﻮاﻓﻖ اوﻟﻴﻪ‪ ،‬ﺑﺪان ﻧﻴﺎز دارﻳﺪ‪.‬‬
‫• زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد اوﻟﻴﻪ ﺧﻮد را ﺗﻨﻈﻴﻢ‬
‫ﻢ ﻣﻲ ﻧﻤﺎﻳﻴﺪ‪ ،‬اﻃﻤﻴﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ‪:‬‬
‫‪ o‬ﺑﺮاي ﻣﺎﻧﻮر ﺟﺎ ﮔﺬاﺷﺘﻪ اﻳﺪ‬
‫اﻳﺪ‬
‫ﻛﺮده ﻳ‬
‫اﻟﺤﺎق ﺮ‬
‫ق‬ ‫آن‬
‫ﺧﻮد ررا ﺑﺑﻪ ن‬
‫ﺷﺮﻃﻬﺎي ﻮ‬
‫‪ o‬ﺮ ﻬي‬
‫‪ o‬ﻋﻜﺲ اﻟﻌﻤﻞ ﻫﺎي آﻧﻬﺎ را درﺑﺎره آﻧﻬﺎ ﺟﺴﺘﺠﻮ ﻛﺮده اﻳﺪ‬
‫‪ o‬ﻣﻮارد زﻳﺮ را در ﻧﻈﺮ داﺷﺘﻪ اﻳﺪ‪:‬‬
‫‪ ‬اﻣﺘﻴﺎز ﻧﺪﻫﻴﺪ‬
‫ﻧﺸﻮﻳﺪ‬
‫ﻞ ﻮﻳ‬ ‫ﻲ ﻗﺎﺋﻞ‬
‫ﻣﺤﺪودﻳﺘﻲ‬
‫و ﻳ‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي ﻏﻴﺮواﻗﻌﻲ ﻳﺎ اﻓﺮاﻃﻲ ﻧﺪﻫﻴﺪ‬

‫)ادا ﻪ‬ ‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ‬
‫‪ ‬ﭘﺎﺳﺦ دادن ﺑﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي اوﻟﻴﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ‪ ،‬داراي اﻫﻤﻴﺖ اﺳﺖ؛ اﮔـﺮ ﻧﻴـﺎز ﺑـﻪ اﻃﻼﻋـﺎت ﺑﻴﺸـﺘﺮ ﻳـﺎ زﻣـﺎن‬
‫ﺑﻴﺸﺘﺮي دارﻳﺪ‪ ،‬آﻧﺮا درﺧﻮاﺳﺖ ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬ﮔﻮش دادن اﺛﺮ ﺑﺨﺶ ﺑﺴﻴﺎر ﺣﻴﺎﺗﻲ اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪ ‬زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ ﺳﻮاﻻﺗﻲ ﻣﻄﺮح ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ‪:‬‬
‫‪ o‬ﺑﺎز ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻳﺎ‬
‫‪ o‬ﻛﺎوﺷﻲ )ﺑﻪ ﺑﺤﺚ داﻣﻦ ﺑﺰﻧﻨﺪ(‬
‫‪ ‬اﻃﻤﻴﻨﺎن ﺣﺎﺻﻞ ﻛﻨﻴﺪ ﻛﻪ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﻫﺎي ﺷﻤﺎ‪ ،‬ﺑﻪ ﺷﻴﻮه ﻫﺎي زﻳﺮ ﻣﻮرد ﺑﺤﺚ ﻗﺮار ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‪:‬‬
‫‪ o‬ﺧﻮﻧﺴﺮد‬
‫‪ o‬آرام‬
‫‪ o‬ﺳﺎزﻧﺪه‬
‫‪ o‬اﺛﺮﺑﺨﺶ‬

‫ﻌﻌﺎﻣﻼ ﯽ ﺮ ﺖ ﻞ‬
‫ً‬ ‫ﻌ‬
‫ﺑﺎﯾﺪ ﺪدا‬
‫ﻮلﺑﺎﯾﺪ‬
‫ﯽ ﺮ ﺪ‪ ،‬ﻮر ﻮل‬
‫دوﺑﺎره اﺻﻼح ﻮ ﺪ‬
‫ﺖ‪،‬دو ﺎر‬
‫ﺮ ﺖ‪،‬‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ج ﭘ ﯽ«‬
‫» ﻮرج‬

‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ )‪:(8‬‬
‫‪ ‬داد و ﺳﺘﺪ ﭼﻴﺰي اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﻤﻪ ﻣﺎ اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‪.‬‬
‫وﺟﻮد دا د‬
‫د‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﻗﺒﻞ ﺬاﻛ‬
‫ﺳﺘﺪ ددر ﻗ ﻞ‬ ‫‪‬ﻋ ﻞ‬
‫ﻋﻤﻞ داد و ﺘﺪ‬
‫‪ ‬ﺷﻤﺎ ﻣﺮزﻫﺎي ﻗﻠﻤﺮو داد و ﺳﺘﺪ را در ﻣﻲ ﻧﻮردﻳﺪ‪ ،‬زﻣﺎﻧﻲ ﻛﻪ‬

‫‪ o‬اوﻟﻴﻦ ﻃﺮح ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي را اراﺋﻪ ﻣﻲ ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫ﻣﻘﺎﺑﻞ ﭘﺎﺳﺦ ﻣﻲ دﻫﻴﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺘﻘﺎﺑﻼ ﺑﻪ ﻃﻃﺮح ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﻃﻃﺮف ﻞ‬ ‫‪ o‬ﺑﺎ ﻚ‬
‫ﻳﻚ ﻃﻃﺮح ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدي ﻼً‬

‫‪ ‬ﻗﻠﻤﺮو داد و ﺳﺘﺪ ﺷﺎﻣﻞ‪:‬‬
‫از ﺟﺎﻧﺐ ﺧﺮﻳﺪار‪:‬‬ ‫‪o‬‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد اﻳﺪه آل‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد واﻗﻌﻲ‬
‫‪ ‬ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬
‫از ﺟﺎﻧﺐ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪:‬‬ ‫‪o‬‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد اﻳﺪه آل‬
‫‪ ‬ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد واﻗﻌﻲ‬
‫‪ ‬ﻻ‬
‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬
‫‪ ‬ﻫﻤﭽﻨﻴﻦ در ﻗﻠﻤﺮو داد و ﺳﺘﺪ‪:‬‬
‫ﺖ‬
‫ﺧﺮﻳﺪارر اﺳﺖ‬
‫اوﻟﻴﻪ ﺮﻳ‬
‫ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد و ﻴ‬
‫ي ﺑﻴﺶ ازز ﭘﻴ ﻬ‬
‫ﻣﻼﺣﻈﻪ اي‬
‫ﺑﻞ ﻼ‬
‫ﻮر ﻗﺎﺑﻞ‬
‫ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺑﻪ ﻃﻮر‬
‫اوﻟﻴﻪ ﺮو‬
‫ﻴﻤﺖ و ﻴ‬
‫ﻗﻴﻤﺖ‬ ‫‪o‬‬
‫ﻗﻴﻤﺖ اﻳﺪه آل ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮ از ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد اﻳﺪه آل ﺧﺮﻳﺪار اﺳﺖ‬ ‫‪o‬‬
‫ﻗﻴﻤﺖ واﻗﻌﻲ ﻓﺮوﺷﻨﺪه‪ ،‬ﺑﺴﻴﺎر ﺑﻴﺸﺘﺮ از ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد واﻗﻌﻲ ﺧﺮﻳﺪار اﺳﺖ‪.‬‬ ‫‪o‬‬

‫ﺑﺎﺷﺪ‪ ،‬ﻄ ﻜﻪ‬

‫ﺑﻄﻮرﻳﻜﻪ‬ ‫ﻣﻘﺎﺑﻞ ﺎﺷﺪ‪،‬‬
‫ﻃﺮف ﻘﺎ ﻞ‬
‫ﺷﻤﺎ و ﻃ ف‬
‫ﻗﻴﻤﺖ ﺷ ﺎ‬
‫ﺣﺪود ﻗ ﺖ‬
‫ﺑﻴﻦ ﺪ د‬
‫ﭘﻮﺷﺎﻧﻲ ﻦ‬
‫ﺑﺎﻳﺪ ﻫﻫﻢ ﺷﺎﻧ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ ﺎ ﺪ‬
‫ﻳﻚ ﺗ اﻓﻖ‬
‫ﺑﻪ ﻚ‬
‫ﻧﻴﻞ ﻪ‬ ‫‪ ‬اي‬
‫ﺑﺮاي ﻧ ﻞ‬
‫ﺑﺎﻻﺗﺮﻳﻦ ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد ﺧﺮﻳﺪار‪ ،‬ﺑﻴﺶ از ﭘﺎﻳﻴﻦﺗﺮﻳﻦ ﻗﻴﻤﺖ ﻓﺮوﺷﻨﺪه ﺑﺎﺷﺪ‪.‬‬
‫‪ ‬ﺣﺮﻛﺖ ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﻪ ﺟﻠﻮ ﻣﺴﺘﻠﺰم اﻧﺘﺨﺎب و اﺳﺘﻔﺎده از ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ ﺻﺤﻴﺢ اﺳﺖ‪.‬‬
‫‪ ‬اﻳﻦ ﺗﺎﻛﺘﻴﻚ‪ ،‬ﺑﺎﻳﺪ ﺷﻤﺎ و ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ را ﺑﻪ ﻫﻢ ﻧﺰدﻳﻜﺘﺮ ﺳﺎزد ﺗﺎ روﺷﻬﺎﻳﻲ ﺑﺮاي اﻓﺰاﻳﺶ‬
‫ﻓﺮﺻﺘﻬﺎﻳﻲ ﺟﻬﺖ ﺗﻮاﻓﻖ ﭘﻴﺪا ﺷﻮد‪.‬‬

‫‪ ‬ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻬﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻴﺪ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬
‫‪ o‬ﺧﺮد ﻛﺮدن‬
‫‪ o‬ﻣﺘﻐﻴﺮﻫﺎ و اﻧﺘﺨﺎﺑﻬﺎ‬
‫‪ o‬ﭼﻪ ﻣﻲ ﺷﻮد ﮔ‬
‫اﮔﺮ ‪ ...‬؟‬
‫‪ o‬ﺗﻮﻗﻒ ﻣﻮﻗﺖ‬
‫‪ o‬ﺗ ﺎﻞ‬
‫ﺗﻤﺎﻳﻞ‬
‫‪ o‬ﺑﺪه – ﺑﺴﺘﺎن‪ ،‬اﻣﺘﻴﺎز‬
‫ﺷﺪﻳﺪ و ﺗﻌﻬﺪ‬ ‫‪ o‬ﻛﺎ‬
‫ﻛﺎر ﺷﺪ ﺪ‬
‫‪ o‬ﺧﻼﺻﻪ ﻫﺎي دوره اي‬
‫‪ o‬ﺣﻔﻆ اﻋﺘﺒﺎر‬
‫‪ o‬ﻋﻼﺋﻢ ﺗﺼﻤﻴﻢﮔﻴﺮي‬
‫ﻲ ر‬ ‫ﻗﻀﺎوت ﺷﻤﺎ ﺑﺑﺴﺘﮕﻲ‬
‫ﻛﻨﻴﺪ ﺑﺑﻪ و‬
‫ﻲ ﻴ‬ ‫ﻲ ﻛﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻲ‬ ‫ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻲ‬
‫ﻴ‬ ‫‪‬‬
‫ﺲو ﻏ ﻮ‬
‫ً‬
‫ﺮ ﻌﺎ ﭼﭼﺎ ﯽ ز ﻨﺪ‪.‬‬
‫ﻟ‬
‫» ﺮب ا ﻞ«‬
‫ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪10‬‬

‫ﺑﺎﻳﺪﻫﺎ و ﻧﺒﺎﻳﺪﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫از دو بعد قابل‬

‫بررسيي است‬
‫ﻣﻬـــــﺎرتﻫـــــﺎي‬ ‫وﻳﮋﮔـــــﻲﻫـــــﺎي‬
‫ﻣﺬاﻛﺮهﻛﻨﻨﺪه‬
‫ﺮ‬ ‫ﺷﺨﺼـــــــــــﻴﺘﻲ‬
‫ﻲ‬ ‫ﻴ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮهﻛﻨﻨﺪه‬

‫‪hamedheydari.1360@gmail.com‬‬ ‫‪162‬‬
‫ﺗﺤﺮﻳﻚ ﻛﻨﻨﺪه‬ ‫‪ ‬ﺒر‬
‫ﻋﺒﺎرات ﺮﻳ‬
‫‪‬ﻋﺒﺎرات‬
‫‪‬اﻟﮕﻮي ﺗﻬﺎﺟﻤﻲ‬
‫‪‬زﺑﺎن ﺑﻴﺶ از ﺣﺪ اﻧﺘﺰاﻋﻲ‬
‫ﻧﺒﺎﻳﺪﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪‬اﺑﻬﺎم‬
‫‪‬اﺑﻬﺎم در اراﺋﻪ ﺣﻘﺎﻳﻖ‬
‫‪‬اﺑﺮاز ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ‬

‫ﻋﻼﻣﺖ دادن‬
‫‪‬ﻋﻼﻣﺖ‬‫‪‬‬
‫ﺟﻤﻊ ﺑﻨﺪي و آزﻣﻮن‬
‫‪‬ﺟﻤﻊ‬‫‪‬‬
‫‪‬ﭘﻴﮕﻴﺮي اﺟﺮا‬
‫ﺑﺎﻳﺪﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪‬در‬
‫‪‬در ﺟﺴﺘﺠﻮي اﻃﻼﻋﺎت‬
‫‪‬اﺑﺮاز اﺣﺴﺎس‬

‫ﺳﺎﻳﺮ ﺑﺎﻳﺪ و ﻧﺒﺎﻳﺪﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫از ﻗﺒﻞ ﻧﺎم ﻣﺨﺎﻃﺐ و ﻧﺤﻮه ﺗﻠﻔﻆ آن را ﻳﺎد ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‪.‬‬ ‫•‬
‫زﻣﺎن را ﻣﺪﻳﺮﻳﺖ ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬
‫در ﺟﺎي ﺻﺤﻴﺢ ﺳﻮال ﺑﭙﺮﺳﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬
‫ﻧﻜﻨﻴﺪ‪.‬‬
‫اﺳﺘﻔﺎده ﻧﻜ ﺪ‬
‫ﻋﺎﻣﻴﺎﻧﻪ ا ﻔﺎ‬
‫ﻛﻠﻤﺎت ﺎ ﺎﻧ‬
‫از ﻛﻠ ﺎت‬ ‫•‬
‫ﻋﺪم ﺑﻜﺎر ﺑﺮدن ﻛﻠﻤﺎت ﻓﻨﻲ‪ ،‬ﻻﺗﻴﻦ و ﺗﺨﺼﺼﻲ‬ ‫•‬
‫ﻛﻼم را ﺑﻪ ﻃﻮر ﻣﻜﺮر ﻗﻄﻊ ﻧﻜﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬
‫اﻣﺘﻴﺎز را ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ ﻴ‬
‫ﻧﺪﻫﻴﺪ‪ ،‬ﻴ‬
‫اﻣﺘﻴﺎز ﻴ‬
‫ﻴ‬ ‫•‬
‫در اﻧﺘﻬﺎي ﺟﻠﺴﺎت از ﺟﻤﻼت ﺑﺴﺘﻪ اﺳﺘﻔﺎده ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬

‫اداﻣﻪ(‬
‫‪ ‬در ﺑﻴﺸﺘﺮ ﻣﻮارد ﺗﺠﺮﺑﻴﺎﺗﻤﺎن ﺑﻪ ﻣﺎ ﻣﻲﮔﻮﻳﻨﺪ ﻛﻪ در ﻣﺬاﻛﺮاﺗﻤﺎن ﭼﮕﻮﻧﻪ ﻋﻤﻞ ﻧﻤﺎﻳﻴﻢ‪.‬‬
‫‪ ‬ﻣﺬاﻛﺮه ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﺧﻮب‪:‬‬
‫‪ o‬ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‬
‫ﻧﻴﺎزﺷﺎن ﺑﻪ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﻣﻲ رﺳﻨﺪ‬
‫ﻣﻜﺎن ﻣﻮرد ﺎ ﺎ‬ ‫‪ o‬در ﺎ‬
‫زﻣﺎن و ﻜﺎ‬
‫‪ o‬در ﻛﻨﺎر ﺗﻤﺎن اﻳﻦ وﻳﮋﮔﻲ ﻫﺎ‪ ،‬اﻧﻌﻄﺎف ﭘﺬﻳﺮ ﻫﺴﺘﻨﺪ‬
‫‪ ‬ﻣﺬاﻛﺮه ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﺛﺮ اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻣﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‪:‬‬
‫ﻛﻠﻤﺎت را ﺑﺎ دﻗﺖ ﺑﻜﺎر ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‬ ‫‪o‬‬
‫اﻧﺠﺎم دﻫﻨﺪ‪ ،‬ﺟﻠﺐ ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‬
‫ﺗﻮﺟﻪ ﻣﺨﺎﻃﺒﺎن را ﺑﻪ ﻛﺎرﻫﺎﻳﻲ ﻛﻪ ﻣﻲ ﺧﻮاﻫﻨﺪ م‬ ‫‪o‬‬
‫اول دﻟﻴﻞ ﻣﻲ آورﻧﺪ ﺑﻌﺪ ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﻴﺮي ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫‪o‬‬
‫از ﺟﻤﻊ ﺑﻨﺪي و آزﻣﻮن ﻣﻜﺮر ﺑﻬﺮه ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‬ ‫‪o‬‬
‫ﺗﺸﺮﻳﺤﻲ اﺳﺘﻔﺎده ﻣﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‬
‫از ﺳﻮاﻻت ﺑﺎز و ﺗﺸ ﻳﺤ‬ ‫‪o‬‬
‫اﺣﺴﺎﺳﺎﺗﺸﺎن را در ﻛﻤﺎل آراﻣﺶ ﺑﻴﺎن ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ‬ ‫‪o‬‬

‫اداﻣﻪ(‬
‫‪ ‬ﻣﺬاﻛﺮه ﻛﻨﻨﺪﮔﺎن ﻣﻮﺛﺮ اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ رﻓﺘﺎر ﻧﻤﻲﻛﻨﻨﺪ‪:‬‬

‫ﺑﺮﻧﺪ‬
‫ﺑﻜﺎر ﻧﻧﻤﻲ ﻧ‬ ‫‪ o‬ﻟﺎ‬
‫ﻟﻐﺎت راا ﺗﻮﻫﻴﻦ آآﻣﻴﺰ ﻜﺎ‬
‫‪ o‬واﻛﻨﺸﻬﺎي ﺳﺮﻳﻊ و ﺗﻬﺎﺟﻤﻲ ﻧﺸﺎن ﻧﻤﻲ دﻫﻨﺪ‬
‫‪ o‬در ﺣﻠﻘﻪ ﺗﺪاﻓﻊ ﮔﺮﻓﺘﺎر ﻧﻤﻲ ﺷﻮﻧﺪ‬
‫‪ o‬اول ﻧﺘﻴﺠﻪ ﮔﮔﻴﺮي ﻧﻤﻲ ﻛﻛﻨﻨﺪ و ﺑﻌﺪ ﻟدﻟﻴﻞ ﺑﻴﺎورﻧﺪ‪.‬‬

‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻛﺎﻣﻞ ﻛﺮدن ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫ﺲ ﯽ ﻮا ﺪ ﺎﻤﺎ‬ ‫ﭽ‬ ‫ﻦ ﻗﺮارداد‬

‫ﺗﻮاﻓﻖ و ﺑﺴﺘﻦ‬ ‫‪11‬‬
‫آزادی ا ﻄﻄﺎ ﻨﻨﺪ‬

‫وﻗﻔﻪ و ﺑﻦ ﺑﺴﺖ‬ ‫‪12‬‬
‫ﯾ‬ ‫ﮑ‬ ‫ﻟ‬

‫اﺟﺮا‬
‫»ﻣﺎ ﻢ ا ﺲ«‬
‫‪13‬‬
‫ارزﻳﺎﺑﻲ ﺟﺎﻳﮕﺎﻫﺘﺎن‬ ‫‪14‬‬

‫ﻦرا از‬
‫ﺖزز ﻦ ر‬
‫ﺮا ﺖ‬
‫ﺮا‬ ‫ﺗﻮاﻓﻖ و ﺑﺴﺘﻦ ﻗﺮارداد‬ ‫‪11‬‬
‫د ﺖ ﺪ ﯿﺪ ا ﺐ را‬
‫ﻟ‬ ‫اﺟﺮا‬
‫» ﺮب ا ﻞ ا ﺘﺘﺎ ﯿﺎ ﯽ«‬
‫‪13‬‬

‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ )‪:(10‬‬
‫اﻳﻨﮕﻮﻧﻪ ﺑﻮد‪:‬‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ ﺎﺑﺎﻳﺪ ا ﮕ ﻧ‬
‫ﺑﺮاي ﺣﺼﻮلل ﺑﻪ ﺗ اﻓ‬
‫ا‬ ‫•‬
‫‪ ‬ﺻﺒﻮر ‪ ،‬ﺗﻮاﻧﻤﻨﺪ و داراي ﻣﻬﺎرت‬
‫اﻣﺘﻴـﺎز دادنن ‪،‬‬
‫اوﻟﻴـﻪ‪ ،‬ﻴ ز‬
‫ﻣﺠﺪد ﺒﻣﺒﺎﺣـﺚ و ﻴ‬
‫ﺑﺮرﺳﻲ ﺠ‬
‫ﻣﺮور و ﺑﺮر ﻲ‬
‫ﻛﺮدن‪ ،‬ﺮور‬
‫ﺧﻼﺻﻪ ﺮ ن‬‫ﻗﺒﻴﻞ ﻼﺻ‬‫از ﺒﻴﻞ‬‫ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎ ز‬
‫ﻣﺎﻫﺮاﻧﻪ ﻴ ﻬ‬ ‫‪ ‬ﺑ ر ﻴﺮي‬
‫ﺑﻜﺎرﮔﻴﺮي ﺮ‬
‫ﺣﺪ وﺳﻂ را ﮔﺮﻓﺘﻦ‪ ،‬اراﺋﻪ ﮔﺰﻳﻨﻪ ﻫﺎي ﺟﺎﻳﮕﺰﻳﻦ و ﻣﺮﺗﺐ ﻧﻤﻮدن ﺟﺰﺋﻴﺎت ﻣﺬاﻛﺮه‬
‫‪ ‬ﻣﻮﻗﻊ ﺷﻨﺎﺳﻲ ﺑﺮاي ﻃﺮح ﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬
‫ﺑﺮاي ﺧﺎﺗﻤﻪ ﻣﻮﺛﺮ ﻣﺬاﻛﺮه ﻧﻴﺎز دارﻳﺪ ﺗﺎ‪:‬‬ ‫•‬
‫• از ﺣﺎﻟﺖ ﻣﻨﻌﻄﻒ و ﺑﺎزي ﻛﻪ در اﺑﺘﺪاي ﻣﺬاﻛﺮه داﺷﺘﻴﺪ ﺧﺎرج ﺷﻮﻳﺪ ﺗﺎ ﺑﺤﺚ را ﺑﺒﻨﺪﻳﺪ‬
‫ﺸﻨﻬﺎد را ﻧﺸﺎن ﻣﻣﻲ دﻫ ﺪ‬
‫دﻫﻴﺪ‬ ‫آﺧﺮﻳﻦ ﭘﭘﻴﺸﻨﻬﺎد‬
‫دﻫﻴﺪ ﻛﻪ آﺧ ﻳﻦ‬ ‫• ﺷﻔﺎف و ﺻ ﻳﺢ‬
‫ﺻﺮﻳﺢ ﻧﺸﺎن دﻫ ﺪ‬
‫• ﭘﻴﺸﻨﻬﺎدﺗﺎن را ﻗﺎﻃﻊ و ﻣﻄﻤﺌﻦ اراﺋﻪ دﻫﻴﺪ‬
‫• ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻞ ﻓﺮﺻﺖ ﻛﻮﭼﻜﻲ ﺑﺮاي ﻣﺮور ﭘﻴﺸﻨﻬﺎ آﺧﺮﺗﺎن ﺑﺪﻫﻴﺪ‬
‫اﮔﺮ ﻃﺮف ﻣﺬاﻛﺮه ﭘﺎﺳﺦ ﻣﻨﻔﻲ داد ﻳﺎ ﻫﻨﻮز ﺑﻪ دﻧﺒﺎل ﭼﺎﻧﻪ زﻧﻲ ﺑﻮد‪ ،‬ﻣﺤﻞ را ﺗﺮك ﻛﻨﻴﺪ‪.‬‬ ‫•‬

‫و‬ ‫آآز ﻮن اﺻﺎ‬

‫ﭼ‬
‫ﻦ ﻗﺮارداد‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ و ﺑﺴﺘﻦ‬
‫ا ﺴﺎ ﮫﺎ‪ ،‬ا ﻦ ا ﺖ ﻮ‬
‫‪11‬‬
‫ﻦ ﺑﺴﺖ‬
‫وﻗﻔﻪ و ﺑﻦ‬ ‫‪12‬‬
‫ﻨﺎز ر ﺘﺎر ﯽ ﻨﺪ‬ ‫اﺟﺮا‬ ‫‪13‬‬
‫ﺷﺎو«‬
‫ردﺷﺎو‬
‫» ج رد‬

‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ )‪:(11‬‬
‫ﻣﺬاﻛﺮات ﺑﻨﺎ ﺑﻪ دﻻﻳﻠﻲ ﻣﻤﻜﻦ اﺳﺖ ﺑﻪ ﺑﻦ ﺑﺴﺖ ﺑﺮﺳﻨﺪ ﻳﺎ ﺷﻜﺴﺖ ﺑﺨﻮرﻧﺪ‬ ‫•‬
‫ﮔﺎﻫﻲ اوﻗﺎت ﺗﻌﻠﻴﻖ ﻣﺬاﻛﺮه ﺿﺮوري اﺳﺖ‬ ‫•‬
‫ﻗﺒﻞ از اﻳﻨﻜﻪ ﻣﺬاﻛﺮه را ﺗﺮك ﻛﻨﻴﺪ اﻳﻦ ﻛﺎرﻫﺎ را اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ‪:‬‬ ‫•‬
‫‪ ‬آراﻣﺸﺘﺎن را ﺑﺪﺳﺖ آورﻳﺪ و ﺧﻮد را ﺑﺮاي وﺿﻌﻴﺖ ﺟﺪﻳﺪ آﻣﺎده ﻛﻨﻴﺪ‬
‫‪ ‬ﺑﻪ ﻃﺮف ﻣﻘﺎﺑﻠﺘﺎن ﺑﮕﻮﻳﻴﺪ‪:‬‬
‫‪ o‬در ﭼﻪ وﺿﻌﻴﺘﻲ ﻗﺮار دارﻳﺪ‬
‫‪ o‬ﭼﺮا روﻧﺪ ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﻪ اﻳﻦ ﺷﻜﻞ ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ ﺷﻤﺎ ﻧﻴﺴﺖ‬
‫‪ ‬آرام و ﺧﻮﻧﺴﺮد ﺑﺎﺷﻴﺪ‬
‫از‪::‬‬
‫ﺳﻪ ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺑﺮاي ﺑﺎزﺳﺎزي و ﺑﻬﺒﻮد ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﻪ ﺑﻦ ﺑﺴﺖ رﺳﻴﺪه ‪ ،‬ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‬ ‫•‬
‫‪ ‬ﻣﺮﺣﻠﻪ اول‪ :‬رواﺑﻄﺘﺎن را ﺣﻔﻆ ﻛﻨﻴﺪ‬
‫‪ ‬ﻣﺮﺣﻠﻪ دوم‪ :‬ﺟﺮاﺣﺘﻬﺎ را اﻟﺘﻴﺎم ﺑﺨﺸﻴﺪ‬
‫ﺟﻠﻮ ﺎ ﺪ‬
‫ﺑﻴﺎﺑﻴﺪ‬ ‫راﻫﻲ راا ﺑﻪ ﻠ‬ ‫‪ ‬ﻠ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ﺳﻮم‪ :‬ا‬
‫ﻣﻲﺗﻮاﻧﻴﺪ از‪:‬‬ ‫•‬
‫‪ ‬ﻣﺸﺎور‪ ،‬ﻣﻴﺎﻧﺠﻲﮔﺮ و داور ﺑﺮاي ﺑﻬﺒﻮد ﻓﺮآﻳﻨﺪ ﻣﺬاﻛﺮه ﻛﻤﻚ ﺑﮕﻴﺮﻳﺪ‪.‬‬

‫ھ‬
‫ارزش و ا ﺖ‬
‫ش‬
‫ن ﺖ‪ ،‬ﺑﺑﻠ ﻪ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ و ﺑﺴﺘﻦ‬
‫دن‬
‫‪11‬‬
‫ا ا ﺖ‪.‬‬ ‫اﺟﺮا‬
‫ﺮ‬ ‫‪13‬‬
‫»ﭼﺎک ﻮل«‬

‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ )‪:(12‬‬
‫ﺑﺮﺧﻲ از ﺗﻮاﻓﻘﺎت‪ ،‬در ﻣﺮﺣﻠﻪ اﺟﺮا ﺑﺎ ﺗﺎﺧﻴﺮ و ﺗﺮدﻳﺪ ﻣﻮاﺟﻪ ﻣﻲ ﺷﻮﻧﺪ‪،‬‬ ‫•‬
‫وﺟﻮد ر‬
‫دارد‪،‬‬ ‫اﺟﺮا وﺟﻮ‬
‫ﺗﻮاﻓﻘﺎت و ﺟﺮ‬
‫ﻣﻴﺎن ﻮ‬
‫ﻋﻤﻴﻘﻲ ﻴ ن‬
‫ﺷﻜﺎف ﻴ ﻲ‬
‫ﻣﺬاﻛﺮات ف‬
‫ﺮ‬ ‫از‬
‫ﻲز‬ ‫ﺑﺮﺧﻲ‬
‫در ﺑﺮ‬
‫ر‬ ‫•‬
‫ﻳﻜﻲ از ﻣﻮﺛﺮﺗﺮﻳﻦ روﺷﻬﺎي ﭘﺸﺖ ﺳﺮﮔﺬاﺷﺘﻦ اﻳﻦ ﺷـﻜﺎف آن اﺳـﺖ ﻛـﻪ اﺟـﺮا را ﺑـﻪ ﺻـﻮرت ﻳـﻚ ﭘـﺮوژه‬ ‫•‬
‫ﺗﻌﺮﻳﻒ ﻧﻤﺎﻳﻴﻢ‬
‫ﭘﺮوژه ﻫﺎ ﻣﻲ ﺗﻮاﻧﻨﺪ‪:‬‬ ‫•‬
‫‪ o‬ﻛﻮﭼﻚ ﻳﺎ ﺑﺰرگ ﺑﺎﺷﻨﺪ‬
‫ﺟﺎي ﻨﺪ‬
‫دﻫﻨﺪ‬ ‫ﺧﻮد ﺎ‬
‫اﻓﺮاد راا در ﺧ‬ ‫‪ o‬ﻫﺮ ﺗ ﺪا‬
‫ﺗﻌﺪاد اﻓ ا‬
‫‪ o‬ﺑﻪ ﻣﺪت ﭼﻨﺪ ﺳﺎل ﻳﺎ ﭼﻨﺪ روز ﺗﺪاوم داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ‬

‫اداﻣﻪ‬ ‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ )‪:(13‬‬
‫‪ ‬ﺗﻤﺎﻣﻲ ﭘﺮوژهﻫﺎ داراي‪:‬‬
‫‪ ‬ﻧﺘﺎﻳﺞ ﺗﻌﺮﻳﻒ ﺷﺪه و ﻣﻨﺤﺼﺮﺑﻔﺮدي ﻫﺴﺘﻨﺪ‬
‫ﻣﺸﺨﺼﻲ دا ﻧﺪ‬
‫دارﻧﺪ‬ ‫زﻣﺎﻧﻲ ﻣﺸﺨﺼ‬ ‫‪ o‬دو ه‬
‫دوره زﻣﺎﻧ‬
‫‪ o‬ﻳﻚ ﺿﺮب اﻻﺟﻞ و ﺗﺎرﻳﺦ ﺧﺎﺗﻤﻪ ﻣﺸﺨﺺ دارﻧﺪ‬
‫‪ o‬ﻓﻌﺎﻟﻴﺘﻬﺎﻳﻲ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﻛﻪ ﺗﻐﻴﻴﺮ اﻳﺠﺎد ﻣﻲ ﻛﻨﻨﺪ و ﻣﻨﺎﺑﻊ ﻣﺘﻨﻮﻋﻲ را ﻧﻴﺰ ﺑﻜﺎر ﻣﻲ ﮔﻴﺮﻧﺪ‬
‫‪ ‬ﺑﺮاي اﺛﺮ ﺑﺨﺸﻲ ﭘﺮوژه ﺑﻪ‪:‬‬
‫‪ o‬ﻳﻚ ﺑﺮﻧﺎﻣﻪ و ﻃﺮح‬
‫‪ o‬ﻳﻚ‬
‫ﻚ ﺗﺗﻴﻢ‬
‫‪ o‬ﻳﻚ ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻧﻈﺎرت و ﻛﻨﺘﺮل و ﺟﻤﻊ آوري اﻃﻼﻋﺎت ﻧﻴﺎز دارﻳﺪ‪.‬‬

‫اداﻣﻪ‬ ‫ﭼﻚ ﻟﻴﺴﺖ )‪:(13‬‬
‫‪ ‬ﺳﺎده ﺗﺮﻳﻦ اﺷﻜﺎل ﻃﺮاﺣﻲ ﭘﺮوژه ﻋﺒﺎرﺗﻨﺪ از‪:‬‬
‫‪ o‬ﻧﻤﻮدارﻫﺎي ﮔﺎﻧﺖ‬
‫‪ o‬ﺷﺒﻜﻪ ﻣﺴﻴﺮ ﺑﺤﺮاﻧﻲ‬
‫‪ ‬ﺗﻴﻢ اﺟﺮاﻳﻲ ﺷﻤﺎ ﺑﺎﻳﺪ از اﻳﻦ ﻗﺒﻴﻞ اﻓﺮاد ﺗﺸﻜﻴﻞ ﺷﻮد‪:‬‬
‫‪ o‬از ﻫﺮ دو ﻃﺮف ﻣﺬاﻛﺮه؛‬
‫‪ o‬ﻛﺴﺎﻧﻲ ﻛﻪ داراي‪:‬‬
‫‪ ‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﺑﺎﻻﺗﺮ از ﺣﺪ ﻣﺘﻮﺳﻂ ﻫﺴﺘﻨﺪ‬
‫‪ ‬ﺑﻪ ﺧﻂ ﻣﺸﻲ ﻫﺎي ﭘﺮوژه ﺣﺴﺎس ﻫﺴﺘﻨﺪ و‬
‫‪ ‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ﻗﻮي در ﺣﻞ ﻣﺴﺄﻟﻪ دارﻧﺪ‬
‫ﺳﺎزد‪:‬‬
‫ﺷﻤﺎراا ﻗﺎﻗﺎدر ﺎ‬
‫اﻃﻼﻋﺎت ﺎﺑﺎﻳﺪ ﺎ‬ ‫‪ ‬ﺳﻴﺴﺘﻢ ﻈﺎ‬
‫ﻧﻈﺎرت‪ ،‬ﻛﻛﻨﺘﺮلل و ﺟﻤﻊ آآوري اﻃﻼ ﺎ‬
‫‪ o‬آﻧﭽﻪ را ﻛﻪ در ﻃﻲ اﺟﺮاي ﭘﺮوژه رخ ﻣﻲ دﻫﺪ‪ ،‬اﻧﺠﺎم دﻫﻴﺪ؛‬
‫ﺶ ﺪ‬
‫دﻫﻴﺪ‬ ‫ﻛﺎﻫﺶ‬
‫ﻃﺮاﺣﻲ راا ﻛﺎ‬
‫ﺑﺎﻳﺪﻫﺎي ﻃ ا‬ ‫‪ o‬ﺷﻜﺎف ﺑﻴﻦ ﻫﺴﺖ‬
‫ﺖ ﻫﺎﺎ و ﺎ ﺪ ﺎ‬
‫ﺮ‬ ‫ﻛﺮدن‬
‫ﻛﺎﻣﻞ ﺮ‬
‫ﻣﺮﺣﻠﻪ ﻞ‬
‫ﺮ‬
‫ﻣﺎ ﻮزز ﭘﺎﯾﺎن راه ﯿﺪه ا ﻢ‬

‫ھ‬
‫ﯽ ا ﺘﺘﺪا ی ا ﮫﺎی ﮐﮐﺎر ﻢ‬
‫ﺗﻮاﻓﻖ و ﺑﺴﺘﻦ‬ ‫‪11‬‬
‫ﯿﺪه ا ﻢ‪ ،‬ﻣﺎ ﺷﺷﺎﯾﺪ ززه‬

‫ﺮوع را ﭘﺎﯾﺎن ده ﺑﺎ ﻢ‪.‬‬

‫اﺟﺮا‬ ‫‪13‬‬
‫»و ﻮن ﭼ ﻞ«‬

CONFLICT AND NEGOTIATION


Negotiation Management PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Negotiation Management PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

‫اﺻﻮل و ﻓﻨﻮن ﻣﺬاﻛﺮه ﺗﺠﺎري‬

‫ﻛﺴﺐ ﻣﻬﺎرت ﻫﺎي ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫• ﺗﻐﻴﻴﺮ ﻧﮕﺎه ﺑﻪ ﭘﻴﺸﺮﻓﺖ‬

‫ﻣﺬاﻛﺮه ﺑﺮاي رﻓﻊ‬

‫‪ ‬دﻳﺪﮔﺎه ﺗﻌﺎﻣﻞ ﮔﺮاﻳﺎن ﺑﻪ ﺗﻌﺎرض‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫ﺎرض ﻫﻫـﺎﺎ را ﺑﺑـﻪﻪ‬

‫ﺗﻌﺎرض ﻏﻴﺮﻛﺎرﻛﺮدي )ﻣﺨﺮب(‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫‪1‬‬ ‫ﻣﺨﺎﻟﻔﺖ ﻫﺎي ﺑﺎﻟﻘﻮه‬

‫‪2‬‬ ‫ﺷﻨﺎﺧﺖ و ﺟﻨﺒﻪ ﺷﺨﺼﻲ دادن‬

‫‪3‬‬ ‫ﺳﺎزي ﺗ ﺎ ﺿﺎت‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫‪‬ارزش ﻣﺎدام اﻟﻌﻤﺮ ﻣﺸﺘﺮي در ﻧﻈﺮ ﮔﺮﻓﺘﻪ ﻧﻤﻲ ﺷﻮد‪.‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫‪‬ﻛﻴﻔﻴﺖ ﻣﺤﺼﻮل )ﺧﺪﻣﺎت( ﭘﺎﻳﻴﻦ ﻣﻲ آﻳﺪ‪.‬‬

‫‪‬ﺷﺮﻛﺖ زﻳﺎن را ﺗﺤﻤﻞ ﻛﺮده و در ﻣﻌﺎﻣﻠﻪ دﻳﮕﺮ آﻧﺮا ﺟﺒﺮان ﻣﻲ‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬ ‫‪4–25‬‬

‫واﻛﻨﺸﻲ اﺳﺖ‬ ‫‪ ‬ﺷﺎﻣﻞ اﺑﺮاز ﻟ‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫ ﻛﺎﻫﺶ ﻋﻤﻠﻜﺮد ﮔﺮوه‬

© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

‫‪‬اﻟﻘﺎي اﻣﻴﺪواري و اﻃﻤﻴﻨﺎن‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

‫روﺷــﻲ اﺳــﺖ ﻛــﻪ اﻓــﺮاد از ﻃﺮﻳــﻖ آن ﺑــﻪ‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫‪1‬‬ ‫ﻣﺬاﻛﺮه ﭼﻴﺰي اﺳﺖ ﻛﻪ ﻫﻤﻪ ﻣﺎ و ﻫﻤﻴﺸﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﻲ دﻫﻴﻢ‬

‫‪5‬‬ ‫ﻫﻤﻮاره در ﻣﻮرد آﻳﻨﺪه اﺳﺖ‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫اﺳﺘﺮاﺗﮋﻳﻬﺎ و ﺗﺎﻛﺘﻴﻜﻬﺎ‬ ‫‪3‬‬

‫ﻛﺠﺎ‪ ،‬ﻛﻲ و ﭼﮕﻮﻧﻪ‬ ‫‪4‬‬

‫آﻣﺎده ﻧﻤﻮدن ﺧﻮد‪ :‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫‪5‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫ﻃﺮف دﻳﮕﺮ ﻣﺬاﻛﺮه‬ ‫‪2‬‬

‫آﻣﺎده ﻧﻤﻮدن ﺧﻮد‪ :‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫‪5‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

‫هدفگذاری‬ ‫کوچک‪:‬‬ ‫گروه ي‬

‫ﺷﺪ ﺎﺑﺎ ﺗﺗﻮﺟﻪ ﺑﻪ‬

‫ﻧﻜﺎت زﻳﺮ اﻗﺪام ﺑﻪ ﻫﺪﻓﮕﺬاري ﻛﻨﻴﺪ‪:‬‬

‫‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heidari – hamedheydari.1360@gmail.com‬‬

‫)‪ (1‬ﻧﻮﺷﺘﻦ اﻫﺪاف ﺑﺎ ﻛﻨﺎر ﮔﺬاﺷﺘﻦ ﻣﺤﺪودﻳﺖ ﻫﺎ‬ ‫•‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫آﻣﺎده ﻧﻤﻮدن ﺧﻮد‪ :‬ﻣﻬﺎرﺗﻬﺎي ارﺗﺒﺎﻃﻲ‬ ‫‪5‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari –

‫– ‪© Copy Right 2013, All rights reserved to h.heydari‬‬

‫ﺮﯾﺪ‪.‬‬ ‫دن ﻮش‬