CILJ PREZENTACIJE

Kako avio kompanije i hoteli koriste upravljanje prinosom da postave cijene?

Kako kontrolisu broj soba i sjedista unutar klase?
sta je dinamik nesting i kako unapredjuje kontolu rezervacije
kako bi kapacitet trebao biti dodijeljen unutar klasa
bil trebala ponuda niskoklasnih sjedista uticati na ponudi visokoklasnih sjedista

DEFINICIJA
Upravljanje prinosom (eng. Yield management) je postalo veoma bitano u poslovnoj praksi i
teoriji u posljednjih 15 do 20 godina, te predstavlja skup taktika i strategija kako bi se
poveala profitablinost pojedinih poslova koji se baziraju na prinosu.
Upravljanje prinosom je multidisciplinarano, jer uklapa elemente marketinga, poslovanja i
financijskog upravljanja u vrlo uspjean novi pristup. Ljudi zadueni za upravljanje pinosom
esto moraju raditi sa jednim ili vie drugih odjela pri dizajniranju i implementaciji strategije
upravljanja prinosom..
UVOD
Upravljanje prinosom ( eng. Yield manaement) poznato jo i kao Upravljanje prihodom ( eng.
Revenue management), se prvi put pojavilo u avio kompanijama tokom osamdesetih godina
dvadesetog stoljea. Cilj mu je bio i ostao da maksimalno iskoristi vremenski ograniene
resurse, odnosno proda to vie avio karata po najboljim cijenama.
Na ostale djelatnosti se prosirio tokom 90-ih godina, kada su ga pocele koristiti kompanije
poput General Motorsa, NBC-a, te djecije bolnice u Texasu.
Takodjer, bilo je i negativnih reakcija potrosaca od strane korisnika web stranice amazon.com,
te coca cole.
Osnovni koncept upravljanja prinosom jeste obezbjediti odgovarajucu uslugu odgovarajucem
klijentu u odgovarajuce vrijeme i po odgovarajucoj cijeni. Koncept ukljucuje pazljivu
definiciju usluge, klijenta, vremena i cijene. Vazno je napomenuti da upravljanje prinosom
nije aktuelan iskljucivo u periodima visoke popunjenosti, jer on moze znacajno stimulisati
potraznju u periodu kada je nisma i moze sprijeciti tzv.cjenovni kanibalizam, odnosno prodaju
po cijenama koje su ispod praga isplativosti. Stoga je upravljanje prinosom dugorocna
strategija, koja usaglasava funkcije prihoda i profitabilnosti. Sumarno, upravljanje prinosom
se zasniva na principu cjenovne optimizacije u skladu sa trinim okolnostima i ponasanjem
konkurencije.
KORISTENJE OD STRANE INDUSTRIJE

Postoje tri bitna uvijeta kako bi upravljanje prinosom bilo primjenjljivo:

To je fiksni iznos sredstava raspoloivih za prodaju.

Prodajni resursi su kvarljivi (postoji rok za prodaju sredstva, nakon ega prestaje biti
od vrijednosti)
Razliiti kupci su spremni platiti razliitu cijenu za koritenje iste koliine resursa.

Ako raspoloiva sredstva nisu fiksna ili ne kvarljiva, problem je ograniena na logistiku,
odnosno inventar ili upravljanja proizvodnjom. Ako bi svi kupci plaali istu cijenu za
koritenje iste koliine resursa, izazov e vjerojatno biti ogranien na prodaju to je bre
mogue, npr. ako postoje trokovi dranja zaliha.
Upravljanje prinosom je od posebno velike vanosti u sluajevima kada su stalni trokovi
relativno visoki u usporedbi s varijabilnim trokovima. Manji varijabilni troak e osigurati
dodatni prihod koji ce doprinijeti ukupnom profitu. To optimizira koritenje resursa,
osiguravajui dostupnost zaliha kupcima s najveom oekivanim doprinosom neto prihoda i
podizanjem na najveu razinu "spremnost plaanja" iz cijele baze klijenata.
Upravljanje prinosom je znaajno izmijenio putovanja i gostoprimstvo u industriji od svog
postanka sredinom 1980-ih. To zahtijeva od analitiara da usmjere svoje znanje na trzite i
pomou naprednih raunalnih sustava koji provode sofisticirane matematike tehnike usmjere
na analizu ponaanja na tritu i pokuaju omoguiti zaradu. To je poelo od zrakoplovnih
sustava i brzo se proirilo na hotele, rent a car tvrtke, medije, telekomunikacije i energiju.
Njegova uinkovitost u stvaranju porasta prihoda iz postojeeg pogona i bazu kupaca ga je
napravilo posebno atraktivanim za poslovne lidere koji vole generirati povrat od rasta prihoda
i poboljane sposobnosti nego rezanje trokova.

PRIMJENA UPRAVLJANJA PRINOSOM U AVIO KOMPANIJAMA

U sluaju putnika u avionu, kapacitet se smatra fiksnim zato to je
mijenjanje avionskih usluga na osnovu potranje vie izuzetak nego
pravilo. Kada avion polijee, broj neprodatih sjedita ne moe uticati na
veliinu prihoda i moe se rei da su propala ili neiskoritena.
Aviokompanije koriste poseban program za praenje rezervisanih mjesta i
postupaju u skladu s tim.
Aviokompanije mogu ponuditi popuste na letove sa niskom tranjom, gdje
let vjerovatno nee biti rasprodan. Obrnuto, prodaja mjesta po vioj cijeni
kada je potranja velika.
Imamo jo jedan nain pokuavanja podjele ( segmentacije ) trita, a to je
uoavanje razliitih spremnosti kupca za plaanje. Tako firma moe svoju
osnovnu ponudu, za tu svrhu podijeliti u razliite segmente. To za putnike
znai uvoenje roka za rezervaciju (kupovinu), duinu boravka ili cijenu
promjene ili otkazivanja karte.

Aviokompanija treba da sauva odreeni broj mjesta u rezervi, zbog

mogunosti velike potranje za skupo plaena sjedita. Ovim procesom
moe upravljati kontrola inventara ili uvoenjem odreenih restrikcija kao
to su (30ap, 21ap, 14ap, 7ap, 0ap).
Cijena svakog mjesta varira u odnosu na broj rezervisanih mjesta, to znai,
ako je manje rezervisanih mjesta za neku kategoriju to je cijena jednog
sjedita nia. Ovisno o tome, (nia) cijena narednog sjedita je ve
odreena.

PRIMJENA UPRAVLJANJA PRINOSOM U HOTELSKOJ INDUSTRIJI

Hoteli koriste ovaj sistem u velikoj mjeri na isti nain, za izraunavanje
stope po kojoj e ogranienja izdavanja soba, maksimizirati njihov povrat.
Ovi sistemi i mjere ogranienja i neometane potranje mogu odreenim
nainom procjeniti koja ogranienja treba primjeniti npr. duina boravka,
bespovratne stope ili blizina vremena za dolazak.
Timovi za upravljanje prinosima u hotelskoj industriji su strahovito
evoluirali u posljednjih 10 godina i u globalnoj ekonomiji su usmjereni kad
odreivanju pravih kanala distribucije, kontroli trokova, te imaju pravi
marketing mix koji igra vanu ulogu za upravljanje prinosima.
Upravljanje prinosima u hotelima podrazumjeva prodaju soba i usluga po
odreenim cijenama u odreeno vrijeme i odreenim ljudima.