Professional Documents
Culture Documents
Dağıtım Stratejisi
Dağıtım Stratejisi
Bildiğiniz gibi işletmenin hayati fonksiyonlarından bir olan pazarlamanın en önemli değişke
Pazarlamada dağıtım birbirleriyle yakından ilişkili iki başlık altında ele alınır:
1- Dağıtım kanalları
2- Fiziksel dağıtım
A-DAĞITIM KANALLARI
1-Dağıtım Kanallarının Tanımı ve Fonksiyonları
Tanımı: Bir ürünün imalatçıdan tüketiciye/endüstriyel kullanıcıya akışında izlenen yol ya d
Fonksiyonları:
1.Değişim eylemi:
Dağıtım kanalı üyeleri mal ve hizmetleri hem üreticiden tüketiciye hem de kendi aralarında
1. Eşleştirme:
Dağıtım kanallları üretici ile tüketiciyi dolaylı yolla karşılaştırarak önemli bir hizmeti
2. Müşteriye destek hizmeti sağlama
Pazarlama kanalları müşteriye satın aldığı malın kullanımına ve kullanım sırasında ortaya ç
3. Bilgi toplama
Dağıtım kanalı üyelerinin topladığı pazar koşulları ve pazarlama eyelemlerine ilişkin bilgi
4. Çevreyle ilişki
Çevreyle kurulan ilşkiler ile potansiyel müşteriler önce gerçek alıcıya daha sonra ise müşt
5. Fiziksel dağıtım
Dağıtım kanalları, ürünlerin fiziksel harketlerini sağlamak üzere taşıma, depolama, stok ko
6. Satış Çabaları
Dağıtım kanalı üyeleri reklam, kişsel satış, satış geliştirme fonksiyonlarına da katkıda bu
7. Finansman
Dağıtım kanalı üyeleri tüm bu faaliyetlerin yürütülmesi için fonlar temin ederler.
Bu avantajlarına karşılık, direkt dağıtımın; yüksek sabit yatırımı; geniş depolama olanakla
Bir mamaülün üreticiden tüketiciye akışını sağlayan dağıtım kanalları aşama sayısına göre b
Aracı sayısna göre dağıtım kanalı türlerini 3 grupta inceliyeceğiz.
- Tüketim malları
- Endüstryel İşletme malları
- Hizmetler
Tüketim Malları Kanalları
1. Üretici –Tüketici
Doğrudan dağıtım kanalıda denir. Aracının olmadığı en kısa ve basit kanaldır.
Ör: Çiftçinin ürettiği domatesi kendisi satması gibi veya bir kağıt makinası üreticisinin m
- Distürbütörler rakip malları satabilme, kendi satış geliştirme çabalarını uygulama ve fiy
1. Dağıtım kanalları, nihai tüketiciden başlayarak geriye doğru üreticye gelecek şekilde dü
2. Seçilen kanallar işletmenin pazarlama programının amaçlarına uygun olmalıdır. Eğer yaygı
3. Dağıtım kanalları önceden belirlenmiş bir pazar payını sağlayacak şekilde olmalıdır. Paz
4. Kanallar, bir kanalı kullanmanın diğerinide vazgeçmeyi gerektirmeycek şekilde esnek olma
5. Bir mamülle ilgili dağıtım kanallarındaki bütün işletmeler arasında ileri düzyede bir ka
6. Dağıtım kanallarını ve tüm aracıları sürekli olarak değerlendirmeye tabi tutmalı ve gere
5. Çevresel Faktör:
Ekonomik, teknolojik ve yasal koşullar da dağıtım kanalının seçimini etkiler. Örneğin ekono
1. Ekonomik Ölçüt
Kanal seçiminde gelir ile maliyet karşılaştırması yapılmalı, yani analiz karlılığa dayandır
Daha sonra satış kestirmeleri ve maliyet analizleri bir araya getirilerek başabaş anzalizi
Böylece işletme kendi kuracağı bir dağıtım kanalının mı, yoksa bağımsız perakendeciler arac
2. Denetim Ölçütü
Alternatif kanallar arasında seçimde bu kanalları denetliyebilme faktörü de dikkate alınaca
3. Esneklik Ölçütü
İlk iki ölçüte göre değerlendirilen dağıtım kanalları, ayırca değişen ortam ve koşullara uy
Pazarlama Aracıları
a.Toptancılar:
Toptancılık, mal ve hizmetlerin işletmelere ve diğer örgütlere tekrar
satmak, üretimde kullanmak veya örgütsel çalışmalarını sürdürmek üzere satışı ve ilgili diğ
Toptancılığın ekonomik açıdan varoluş nedenleri, sağladığı şu faydalardan kaynaklanır:
- Toptancı zaman, yer ve mülkiyet faydaları yaratır.
- Toptancılık işlerinin az sayıdaki kimsede yoğunlaşması, pek çok üreticinin bu fonksiyonla
- Üretici toptancılar sayesinde pek çok yerde kendi depolarını kurma ihtiyacı duymaz.
- Uzmanlaşmaları nedeniyle toptancılar, toptancılık fonksiyonlarını üreticilerden daha iyi
Toptancı türleri:
1. Tüccar Toptancılar
Tüccar toptancılar, malların mülkiyetlerini üzerine alan, riske katlanan, genellikle mallar
2. Acente ve Komisyoncu Toptancılar
- Acenteler:
Malın mülkiyetini üzerine alamdan, satışın yapılmasına yardımcı olan aracılardır. Bunlar sö
- Komisyoncular:
Malın mülkiyetini üzerlerine almaksızın, satıcılarlar alıcıları biraraya getirirler; finans
3. Üretici İşletmelerin Sahip Olduğu Toptancı Aracılar:
Üretici işletmelerin kendi mamulleri için çeşitli bölgelerde toptancılık fonksiyonlarını üs
- Satış Şubeleri:
Malları stoklar, dağıtımını yapıp malları teslim eder ve siparişlerle ilgili gerekli işleml
- Satış Büroları:
Satış şubelerinin aksine stok etme görevleri yoktur. Fabrikadan çok uzakta açılılar ve daha
b. Perakendeciler
Perakendecilik, mal yada hizmetlerin doğrudan nihai tüketicilere satılması için yürütülen t
Perakendeciler özellikle üretici işletmelerin geniş ölçüde başarısına bağlı oldukları; başa
Tüketicilere uygun malı, uygun yerde, uygun zamanda hazır bulundururarak sunma ve satış ger
Perakendeciler nihai tüketicilerle en sıkı ilişkide bulunan dağıtım kanalının önemli bir üy
B. FİZİKSEL DAĞITIM
1. Fiziksel Dağıtımın Tanımı ve Faydaları
Fiziksel dağıtım, “mamullerin üretim aşamasından geçtikten sonra tüketiciye teslimine kadar
Mamulün depolanması, sınıflandırılması, nakli, koruyucu ambalajlama, stok kontrolü, fabrika
Fiziksel Dağıtımın iyi bir planlamaya tabi tutulmasının işletmeye sağlayacağı çeşitli yarar
1. Satışları artırması:
İyi bir stoklama programı sayesinde malın alıcılarının stoklama ihtiyacını azaltır, alıcı i
2. Dağıtım maliyetlerini azaltması:
Etkin bir fiziksel dağıtım çeşitli maliyet unsurlarında tasarruf sağlar. Faaliyetlerin sist
3. Üretim ile tüketicinin uyumunu sağlaması:
Üretim ile tüketim arasındaki uyumu sağlayarak yer zaman faydaları yaratır.
4. Fiyat istikrarına olumlu etki etmesi
İşletmelerin taşıma ve depolama fonksiyonlarını etkin bir şekilde yerine getirmesi ile beli