THE A.I.D.I.N.C.

PROCESS As sales professionals we have many tools at our disposal to educate ourselves on
how to be better in the field.
Today I would like to discuss a simple approach to the sales process for anyone that
may be struggling or new to the field:

A - Approach
This is your first step and it is the most crucial, we all know that first impressions
are everything. You as a Representative are first and foremost promoting yourself
then your company at this stage. You are being sized up at this time so dress for
success, have good hygiene..etc

In your first five minutes with a client your are passing the "would I buy from this
person stage". Dont show up in to their main office in jeans and boots or show up to
a jobsite in a suit. Do your homework and know where it is that you are meeting
your client and dress the part.)

I - Introduction / Interview
(Now's the time to introduce yourself and more about you and your company. Try to
remember at this stage to watch your speech and your demeanor as you want to
mimic your customers behavior in some regards but still be yourself. You dont want
to show up and have diarrhea of the mouth when your client has a "doer" mentality.
Pay attention and try to analyze your clients behaviors. What types of questions are
they asking, what's their mood.. etc...
It's always good to pay attention to your clients office too, look for trophies,
pictures, plaques..etc.. this will usually give you something to talk about and get to
know each other a little better. Try to put your clients thoughts to ease.
This is also the time to go over your clients needs and concerns. The interviewing
process is key in gaining respect and demonstrating that you as a Representative
are showing your full attention to your clients needs.)

D - Demonstrate (After you have interviewed your client, now is the time to
reiterate your interview notes and demonstrate that you and your company have
the experience and knowledge to handle your clients needs. If you have drawings,
project photos, schematics.. now is the time to demonstrate that you can get the
job done...)

I
Validate (okay it should be a "V" but I didnt come up with this so don't blame me)
In this stage you want to validate your company. Validate the experiences you and
your company share to handle your clients needs. Mock up a drawing on a white
board or scribble on a note pad. Do what you can to validate your knoweldge and
your offerings.) Just make sure that your validation has relevance to your clients
needs.

N
Negotiate (This is always a fun stage to be at. If you have made it this far, then
congrats to you as there is interest from your client. Know your limits, at this stage.
Dropping your draws to compete with a competitor is not the way to go. Know the
value in what you are selling, upsell if you can.
Bringing value and knowledge is the key. If you can show the value in your offerings
then you can prove why you are worth more than your competition. But If you have
to negotiate a lower margin on one end of the deal while keeping it up at a higher
margin on the back end then do it. just know your margins and your worth as your
commission is usually the first thing to take a hit....)

C - Close
(After all of the fun you've just had, now is the time to seal the deal. There are many
tricks and thoughts on how to close a client. For now I will leave this stage at just
that.. close ... close .. close )

Now go make some money...!

THE A.I.D.I.N.C. PROSES Sebagai profesional penjualan kami memiliki banyak alat yang kami miliki untuk
mendidik diri kita sendiri tentang bagaimana menjadi lebih baik di lapangan.
Hari ini saya ingin membahas pendekatan sederhana untuk proses penjualan bagi
siapa saja yang mungkin berjuang atau baru ke lapangan:

A Approach/Pendekatan
Ini adalah langkah pertama Anda dan ini adalah yang paling penting, kita semua
tahu bahwa kesan pertama adalah segalanya Anda sebagai Perwakilan berlangsung
merupakan pertama dan terutama mempromosikan diri maka perusahaan Anda
pada tahap ini Anda sedang menaksir saat ini.. sehingga gaun untuk sukses,
memiliki hygiene..etc baik
Dalam pertama Anda lima menit dengan klien Anda melewati "akan saya beli dari
tahap orang ini". Jangan muncul ke kantor utama mereka di jins dan sepatu bot atau
muncul ke jobsite dalam setelan jas. Kerjakan pekerjaan rumah Anda dan tahu di
mana itu adalah bahwa Anda bertemu klien Anda dan berpakaian bagian.)

I- Interview/Pendahuluan / Wawancara
Sekarang adalah waktu untuk memperkenalkan diri dan lebih banyak tentang Anda
dan perusahaan Anda Cobalah untuk mengingat pada tahap ini untuk menonton
pidato Anda dan sikap Anda seperti yang Anda inginkan untuk meniru perilaku
pelanggan Anda dalam beberapa hal tetapi masih menjadi diri sendiri Anda.. dont
ingin muncul dan diare dari mulut ketika klien Anda memiliki "pelaku" mentalitas.
Perhatikan dan mencoba untuk menganalisis perilaku klien Anda. apa jenis
pertanyaan yang mereka bertanya, apa suasana hati mereka .. dll ...
Itu selalu baik untuk memperhatikan kantor klien Anda juga, mencari piala, gambar,
plaques..etc .. ini biasanya akan memberi Anda sesuatu untuk dibicarakan dan
mengenal satu sama lain sedikit lebih baik. Cobalah untuk menempatkan pikiran
klien Anda untuk meringankan.
Ini juga merupakan waktu untuk pergi ke kebutuhan klien Anda dan keprihatinan.
Proses wawancara adalah kunci dalam memperoleh rasa hormat dan menunjukkan
bahwa Anda sebagai Wakil menunjukkan perhatian penuh terhadap kebutuhan klien
Anda.

D -.Demonstrate/ Menunjukkan
Setelah Anda telah mewawancarai klien Anda, sekarang adalah waktu untuk
mengulangi catatan wawancara Anda dan menunjukkan bahwa Anda dan
perusahaan Anda memiliki pengalaman dan pengetahuan untuk menangani
kebutuhan klien Anda Jika Anda memiliki gambar, foto proyek, skema .. sekarang
adalah waktu untuk menunjukkan bahwa Anda dapat mendapatkan pekerjaan yang
dilakukan ...)

I - Validasi
oke itu harus menjadi "V" tapi aku tidak datang dengan ini jadi jangan salahkan
saya) Pada tahap ini Anda ingin memvalidasi perusahaan Anda. Validasi
pengalaman Anda dan berbagi perusahaan Anda untuk menangani kebutuhan klien
Anda. Mock up gambar di papan putih atau mencoret-coret buku catatan. Lakukan
apa yang Anda bisa untuk memvalidasi ilmumu dan penawaran Anda.) Pastikan
bahwa validasi Anda memiliki relevansi dengan kebutuhan klien Anda.

N - Negosiasi
ini selalu tahap menyenangkan untuk berada di Jika Anda telah sampai sejauh ini,
maka selamat kepada Anda karena ada bunga dari klien Anda Ketahui batas Anda,
pada tahap ini Menjatuhkan Anda menarik untuk bersaing dengan pesaing... bukan
cara untuk pergi. Tahu nilai dalam apa yang Anda jual, Upsell jika Anda bisa.
Membawa nilai dan pengetahuan adalah kuncinya. Jika Anda dapat menunjukkan
nilai dalam penawaran Anda maka Anda dapat membuktikan mengapa Anda layak
lebih dari pesaing Anda. Tapi Jika Anda harus bernegosiasi margin yang lebih rendah
pada salah satu ujung kesepakatan sementara menjaga itu dengan margin yang
lebih tinggi di ujung belakang kemudian melakukannya. hanya tahu margin Anda
dan nilai Anda sebagai komisi Anda biasanya hal pertama yang harus menerima
pukulan ....)

C Close/Tutup
Setelah semua kesenangan yang Anda baru saja punya, sekarang adalah waktu
untuk menyegel kesepakatan Ada banyak trik dan pemikiran tentang bagaimana
untuk menutup klien Untuk saat ini saya akan meninggalkan panggung ini di hanya
itu .. Close.. ... Close ...Close