Pregovaranje o

kupevim nedoumicama

09.05.15

Pregovaranje
rad na postizanju dogovora
koji je jednako zadovoljavajui
i za kupca i za prodavaa,
Pregovaranje rjeenje
problema ili nedoumica
potencijalnih kupaca u
procesu kupovine,
Pregovori se mogu odvijati
prije prodajnog procesa ili za
vrijeme prezentacije
09.05.15

Pregovaranje
o kupevim
nedoumicama

Aktivnosti za
vrijeme
pregovora

1. Predvidjeti kupeve
nedoumice,
2. Ispitati uobiajene
vrste protivljenja,
3. Ispitati metodu
pregovaranja o kupevu
protivljenju,
4. Pripremiti radni list za
pregovore

1.Prepoznati i razumjeti
verbalne i neverbalne
znakove,
2. Potvrditi postojanje
problema,
3. Utvrditi pitanja oko kojih
se svi slau,
4. Ne pokazivati srdbu,
5. Odgovoriti na kupeve
nedoumice,
6. Uoiti znakove koji
upuuju na zavretak
pregovora,

09.05.15

to kupce najee
brine

Nedoumice koje se odnose na

potrebu za proizvodom,
Nedoumice zbog proizvoda,
Nedoumice koje se odnose na izvor,
Nedoumice koje se odnose na
cijenu,
Nedoumice koje se odnose na
vrijeme
09.05.15

Strategije za pregovaranje o
kupevim nedoumicama

Znati vrijednost onoga to se nudi,

Pripremiti se za pregovore,
Pokuati razumjeti problem,
Osmisliti dodatna rjeenja,
Pronai toke oko koje se slau svi
zainteresirani,
Treba znati kada odustati
09.05.15

Metode pregovaranja o kupevim

nedoumicama
1.Izravno negiranje,
2. Neizravno
negiranje,
3. Pitanja,
4. Iznimna korist,
5. Demonstracija,
6. Pozivanje na tue
iskustvo
09.05.15

7. Probna ponuda,

8. Svjedoanstvo
tree osobe,
9. Metoda
odgaanja,
10. Spoj razliitih
metoda
6

 UPRAVLJANJE
SOBOM I DRUGIMA

09.05.15

UPRAVLJANJE
PRILIKAMA
1.
2.
3.
4.

UPRAVLJANJE VREMENOM
UPRAVLJANJE PODRUJIMA
UPRAVLJANJE ZAPISIMA
UPRAVLJANJE STRESOM

09.05.15

1. UPRAVLJANJE
VREMENOM
Uinkovitim upravljanjem
vremenom, postajemo
produktivniji, imamo veu
kontrolu nad ivotom, ali i
dovoljno vremena za
aktivnosti koje e poboljati
poslovne mogunosti ili
kvalitetu ivota izvan posla.
09.05.15

Vrijeme kao resurs

Sjeti se da je vrijeme novac (B. Franklin,
savjet mladom trgovcu)
Vrijeme kao resurs (godina, mesec, dan,
sat, radni period)
Zato je vano upravljati vremenom?
(rokovi, greke, efikasnost, napredovanje,
uspjenost, upravljanje promjenama,
odnos prema efu i suradnicima)
09.05.15

10

Polazne pretpostavke upravljanja

vremenom

zauzet sam
samo ui, imam vremena
Koncentriraj rad da oslobodi vrijeme
Stvarna ili simulirana efikasnost
Raditi pametno ili naporno?

2. UPRAVLJANJE
PODRUJIMA
1. Razvrstati kupce u skladu s moguom
prodajom,
2. Napraviti plan putovanja i raspored
posjeta,
Plan prodajnog posjeta pravi se na
temelju informacija iz plana putovanja i
rasporeda posjeta,
09.05.15

12

3. UPRAVLJANJE
ZAPISIMA
Baze podataka
sadanjih i
potencijalnih kupaca,
Izvjea o posjetu,
Evidencija trokova,
Evidencija prodaje

09.05.15

13

4. UPRAVLJANJE
STRESOM
Stres je fizika i psihika reakcija
organizma na svaki potencijalno tetan
faktor.
Akutni stres brzo prolazi i ne ostavlja
posljedice. Opasno je kada stres
postane kronian i djeluje na nae tijelo,
a da mi to ne osjeamo, sve dok nae
zdravlje nije ozbiljno narueno.
09.05.15

14

to je stres?
Stres =

zahtjevi >

Na neki nain
smo ugroeni

naa procjena
sposobnosti
suoavanja

Simptomi stresa
Emocionalni

U ponaanju
Kognitivni (u miljenju)
Tjelesne reakcije

Simptomi stresa
emocionalni
nezadovoljstvo
anksioznost
apatija
razdraljivost
umor
depresivnost
usamljenost

Simptomi stresa
u ponaanju

sklonost nesreama

alkohol, puenje,
lijekovi
promjena apetita
problemi sa
spavanjem
ubrzan govor
svadljivost

Simptomi stresa
kognitivni

nesposobnost donoenja
odluka
prebrzo donoenje odluka
slaba koncentracija
preosjetljivost na kritiku
mentalni blokovi
zaboravljivost

Simptomi stresa
visoki tlak
probavni problemi
osip
napetost u stomaku
znojni dlanovi
hladne ruke
plitko disanje
lupanje srca

fizioloki

- Ovaj projekt je iznimno vaan. Ali nema

budeta, nema uputa, nema raspoloivih

suradnika, a rok je sutra ujutro. U svakom
sluaju, imate ansu sve nas impresionirati!

 PERSPEKTIVE
RAZVITKA
PRODAJE

09.05.15

23

Perspektive razvitka
prodaje
Prodaja se intenzivno razvija i to u svim
sferama,
Razvija se kao posljedica poveane ponude i
globalizacije trita,
Tehnike i metode postaju raznovrsnije,
Osobna prodaja, iako najzastupljenija, mora
se i dalje usavravati,
Uvode se novi oblici (internet, automati )
09.05.15

24

Pravci prodajnog djelovanja:

1. Kupac i njegovo zadovoljstvo trebaju biti u
fokusu, planirati naine zadovoljenja
potreba,
2. Organizacija treba biti ustrojena tako da
omoguava efikasnu realizaciju plana
prodaje,
3. Kadrovi moraju biti adekvatno obrazovani i
moraju poznavati prodajne i marketinke
ciljeve
09.05.15

25

4. Sustav rukovoenja treba

omoguiti uspjenu
realizaciju prodajnih
zadataka i postavljenih
ciljeva,
5. Kontrola treba biti
postavljena tako da
menader moe
kontrolirati izvrenje plana
grupe kojom rukovodi.
09.05.15

26

 Menadment je povezan i sa ekonomikom

kompanije,
Ekonomika prati kompaniju sa aspekta
prihoda i rashoda, odnosno sa aspekta
dobiti kao temeljnog cilja poslovanja,
Osnovni zadatak menadmenta
ekonomino, produktivno i rentabilno
poslovanje
09.05.15

27

Budunost prodajnog
menadmenta
Sukladno poveanju/rastu znaenja
prodaje, rasti e i uloga prodajnog
menadmenta,

09.05.15

28

Pravci razvitka prodajnog

menadmenta:
1. Realizirati prodaju u okviru ukupnog
marketing plana,
2. Aktivno uestvovati u stvaranju strategije i
plana ukupnog marketing koncepta
poslovanja,
3. Ostvariti planirani prihod po osnovu
prodaje i naplate proizvoda,
4. Sudjelovati sa ostalim funkcijama u
ostvarivanju dobiti iz poslovanja
09.05.15

29

Ljudski potencijali prodaje

Menaderi prodaje,
Struni referenti
prodaje,
Ostali zaposleni u
prodaji

09.05.15

30

Obuka i razvoj strunosti

prodavaa
Promijenjene trine
prilike zahtijevaju
permanentno
usavravanje
prodavaa
Obrazovne aktivnosti
Program koji e
ostvariti zacrtane
ciljeve poduzea
09.05.15

31

Obuka prodajnog kadra

09.05.15

32

Metode obuke: poduavanja, predavanja,

demonstracije..
Podruje prostorije tvrtke, na terenu, u
obrazovnim institucijama,....
Najei naini obuke: obuka u uionicama,
javni seminari, gotovi programi obuke,
seminari za menadere, interaktivno uenje
na daljinu,, video-konferencije, internet
09.05.15

33

Ciljevi i metode nagraivanja

Cijevi nagraivanja:
privui i zadrati kvalitetne
prodavae, odrati eljenu
razinu kontrole, osigurati
obostrano prihvatljive
naknade, osigurati
postizanje eljenog
rezultata, poticati
prodavae na kvalitetan
tretman kupaca
09.05.15

34

 Nagraivanje se temelji na davanju nagrada

kao naknada za ostvarene rezultate, aktivnosti i
napore.
Financijske (ista plaa, ista provizija
kombinacija)
Nefinancijska (participacija, obogaivanje i
kreativnost posla)
Posebni oblici (prodajna natjecanja, prodajne
kvote, programi priznanja, simboline
nagrade...)
09.05.15

35

Uloga prodajnog
menadera:
Najodgovorniji u definiranju uloge i
zadataka funkcije prodaje u odnosu na
globalne korporativne i marketing ciljeve
Sudjeluju u selekciji, obuci i izboru kadrova
za obavljanje prodaje
Problemi efektivne uporabe vremena
Izrada programa prodaje
Stalna kontrola prodajnih aktivnosti
09.05.15

36

 Od menadera prodaje se trai

sposobnost, znanje i autoritet,
U svom radu koriste razliite tehnike i
znanosti,
Planiraju, organiziraju, usmjeravaju i
koordiniraju rad ostalih uposlenika na
ostvarenju ciljeva u prodaji.
09.05.15

37

 Visoka razina menadera odgovorni

za ukupno poslovanje prodaje, glavni
direktor je odgovoran za ukupnost
poslovanja, a prodajni menaderi za f-je
kojima rukovode,
Srednja razina menadera
kontroliraju rad niih razina i poveznica
su izmeu visoke i nie razine,
09.05.15

38

 Nia razina menadera su menaderi

prodaje prve linije, kontroliraju
zaposlene u svojoj grupi, podnose
izvjea srednjoj razini

09.05.15

39

 Menaderi prodaje se vode korporativnim

ciljevima i planskim zadacima
,,kreiranje atmosfere kontinuiranog
uenja

09.05.15

40

Uspjean menader prodaje mora:

Znati komunicirati i upravljati ljudima,

Poznavati vjetine planiranja,
organiziranja, odluivanja, rukovoenja,
Kontrolirati poslove za koje je nadlean,
Poznavati poslove vezane za
ekonomiju ( prihode, financije)

09.05.15

41

VOENJE PRODAJNOG
TIMA

09.05.15

42

Najuspje niji
zaposlenici 21.
Znaju raditistoljea
posebno vrednovane
poslove
Izuzetno puno rade
Prilagoavaju se brzim promjenama
Imaju odline interpersonalne
vjetine

Odlino komuniciraju
09.05.15

43

 Voditelji misle kako im

treba bolji tim da naprave
rezultate
Ako su voditelju prodaje
dvije treine tima
neuspjene, tada problem
nije u timu, ve u njemu
Biti voa znai ivjeti s
timom i odgovarati kako
za uspjeh tako i za
neuspjeh
09.05.15 svojih igraa

44

Obiljeja uspjenog lidera

Suvremeno voenje se mora prilagoditi
svim trendovima modernog komuniciranja i
internacionalizaciji poslovanja i sve to staviti
u funkciju djelotvornog voenja
Uspjean voditelj je onaj koji moe dati
potporu i usmjerenje svojim ljudima, to im
je potrebno da postignu svoje ciljeve

09.05.15

45

 Uspjean voa prodaje mora biti sposoban

da:
uspjeno koristi svoju funkciju i mo,
motivira zaposlene,
razumije zaposlene i njihove kako slubene
tako i privatne probleme,
uspostavlja kvalitetne meuljudske odnose,
uoava konflikte i uspjeno ih rjeava,
obavlja
povjerene zadatke
09.05.15
46

09.05.15

47

 Pitanja ???

09.05.15

48

Hvala na panji!!!
Dosta za danas!!!

09.05.15

49