UNIVERZITET PRIVREDNA AKADEMIJA

POJAM I VRSTE TRITA

Seminarski rad iz predmeta: Pravo zatite konkurencije

Profesor: Prof. dr Vuk Raievi

Asistent: Mr Maja Kovaevi

Student: Miroslav Vuki

Broj indeksa: 287/12

Novi Sad
Novembar, 2012.

SADRAJ
UVOD.................................................................................................................................1
1. POJAM TRITA.........................................................................................................2
2. FUNKCIJE TRITA...................................................................................................3
2.1. Informativna funkcija................................................................................................3
2.2. Selektivna funkcija....................................................................................................3
2.3. Alokativna funkcija...................................................................................................3
2.4. Disatributivna funkcija..............................................................................................4
3. DIMENZIJE TRITA.................................................................................................4
3.1. Ljudi..........................................................................................................................4
3.2. Platena sposobnost..................................................................................................5
3.3. Spremnost ljudi.........................................................................................................5
3.4. Vreme........................................................................................................................5
3.5. Parostor.....................................................................................................................5
4. PODELA TRITA.......................................................................................................6
5. STRUKTURA TRITA..............................................................................................8
6. OSNOVNI ELEMENTI ANALIZE TRITA...........................................................9
6.1. Potencijal trita i prodaje.........................................................................................9
6.2. Kvaliatativna i kvantitativna analiza trita............................................................10
6.3. Ko, ta, zato, kada, kako i gde u analizi trita.....................................................10
ZAKLJUAK....................................................................................................................12
LITERATURA...................................................................................................................13

UVOD
Svojina i trite predstavljaju dve osnovne institucije privrednog sistema. Svojina odreuje ko e
biti uesnik na tritu i kako e se ponaati u trinoj razmeni, dok trite predstavlja ureeni i
ustaljeni postupak odvijanja razmene. Ta ureenost trita znai da postoje odreena definisana
pravila ponaanja kojih treba da se pridravaju uesnici u razmeni. Na osnovu ovoga svaki
uesnik u razmeni moe da predvia reakcije drugih uesnika na aktivnosti koje on preduzima,
kao i mogue sankcije u sluaju ako se jedan od uesnika u razmeni ne pridrava ustaljenih
pravila ponaanja. Na osnovu ovoga moe se rei da trite predstavlja ureeni i ustaljeni
mehanizam robne razmene.
Moe se definisati kao ukupnost odnosa ponude i tranje koji se na odreenom prostoru i u
odredjeno vreme ispoljavaju povodom razmene roba i usluga.Da bi se neki proizvod mogao
prodavati, za njega treba da postoji trite. Ukoliko nema trita nema ni biznisa.
Trite nije statian i nepromjenljiv potencijal. ta vie, to je jedan dinamian organizam u kome
se kontinuirano deavaju raznovrsne ekonomske i drutvene promene. Na njemu se svakodnevno
pojavljuju novi prodavci i kupci, dok neki stari nestaju. Pojavljuju se i novi ponudbeni artikli, a
drugi se tiho gube, jer su potroai za njih izgubili interes. Zato je neophodno upoznavanje
potreba, elja i interesovanja kupaca radi poznavanja i praenja trine potranje, jer nema
vanijeg zadatka od stalnog pronalaenja novih kupaca i zadravanja postojeih.

1. POJAM TRITA
Trite se moe definisati na razliite naine u zavisnosti od svrhe definisanja. Razliitost
gledita i definicija o tritu izraz je poznate injenice da je trite kao fenomen veoma
kompleksno, da postoje mnogobrojni aspekti analize trita i razliite forme u kojima se trite
ispoljava.
Posmatrano sa aspekta odnosa koji se uspostavljaju na tritu, definie se kao: sveukupnost
odnosa ponude i tranje koji na odreenom mestu i odreenom vremenu utiu na prodaju
pojedinih roba i skup svih ustanova podruja i ureaja koji omoguuju organizovani i stalni
kontakt izmeu kupaca i prodavaca.1
Iz ugla marketinga trite se moe definisati kao agregatni skup snaga i uslova u okviru kojih
kupci i prodavci donose odluke koje rezultiraju u transferu roba ili usluga2.
Opta teorija sistema definie pojam trita kao jedan sloen dinamiki i stohastiki sistem, koji
je istovremeno podsistem sistema funkcionisanja velikog ekonomskog sistema3.
Razmatrajui definicije trita konstatujemo da bi se u svim novijim definicijama mogle izdvojiti
tri razliite grupe, s obzirom na znaaj koji se u tim definicijama pridaje pojedinim
komponentama trita.
U te grupe spadaju:
u prvoj grupi definicija akcenat je stavljen na same uesnike u razmjeni na ukupnost
kupaca i prodavaca, tako da se tu posebno istie personalna komponenta trita
u drugoj grupi definicija moe se uoiti da se istie odnos izmedju nosilaca ponude i
tranje, tj. akcenat je stavljen na kontakte izmeu aktera u procesu razmene
u treoj grupi definicija moe se uoiti da se akcenat stavlja na sueljavanje ponude i
tranje
Dakle moe se uoiti da postoje jasne razlike u definisanju trita. Dati jednu potpunu definiciju
trita znailo bi da se u definisanju pored uzimanja u obzir njegovih komponenti, moraju uzeti u
obzir i njegova struktura i funkcije. U pojedinim definicijama moe se uoiti pokuaj, da se
struktura trita svodi na ukupnost ponude i tranje, a funkcije na njihovo sueljavanje. Ono to
se ne nalazi u mnogobrojnim definicijama trita, moe se nai u brojnim analizama konkretnog
trita, gde je trite kao fenomen nalo svoje potpuno objanjenje.
Stepen razvijenosti i stabilnosti trita je u korelaciji sa razvijenou i stabilnosti velikog
ekonomskog sistema, mada trite moe pruiti relevantne informacije za sagledavanje nekih
karakteristika stanja velikog ekonomskog sistema.

Prof.dr Klara Jakovevi, Ekonomika preduzea, Subotica 2009., str. 45

Prof.dr Kosta Josifidis, Makroekonomija, Novi Sad 2010, str. 86
3
Prof.dr Klara Jakovevi, Ekonomika preduzea, Subotica 2009., str. 48
2

U ekonomskoj teoriji esto se javljaju nesporazumi, jer se ne shvata da trite tamo gde je,
neophodno, mora funkcionisati kao kompletan i razvijen sistem. Treba imati jasnu predstavu o
njegovoj strukturi bez koje on ne bi mogao funkcionisati kao podsistem, te razlikovati izvesne
njegove sistematske nedostatke od odredjenih nedostataka koji su mu samom sebi svojstveni.
Ova negativna dejstva se moraju odredjenim merama ekonomske politike ublaiti, pa ak, u
odreenim sluajevima i sasvim neutralisati.

2. FUNKCIJE TRITA
Osnovna funkcija trita ogleda se u povezivanju proizvodnje i potronje. Ova osnovna trina
funkcija moe se raslaniti na etiri konkretne trine funkcije4:
1.
2.
3.
4.

informativna funkcija
selektivna funkcija
alokativna funkcija
distributivna funkcija

2.1. Informativna funkcija

Trite prima jednu optu informaciju o stanju ponude i tranje za odreenom robom ili uslugom.
Ta informacija je u stvari trina cena. Na osnovu kretanja trine cene privredni subjekt se moe
informisati o stanju ponude i tranje, na konkretnom tritu, i na osnovu toga uoiti i videti gde
je njegovo mesto u odnosu na tu cenu. A proizvoai su nuno povezani (kroz kupoprodajne
transakcije na tritu ) i na razmenu svojih proizvoda, kako bi nabavili neophodne inpute za
proces proizvodnje ili da bi realizovali svoju robu.

2.2. Selektivna funkcija

Trite vri selekciju privrednih subjekata kroz proces konkurencije. Na tritu se za istu vrstu
proizvoda formira jedinstvena cena po kojoj svi prodavci prodaju svoje proizvode. Oni koji
imaju nie trokove proizvodnje ostvaruju veu zaradu, dok neefikasni proizvoai ne mogu
svoje trokove da podmire na osnovu trine cene i posluju sa gubicima tako da pre ili kasnije
moraju napustiti ovu delatnost. Zbog toga, proizvoai, da bi ostvarili svoje ciljeve, tj.
maksimizirali profit, svoju proizvodnju moraju prilagoavati zahtevima i kriterijumima trita
kroz stalne promene, usavravanja i preorjentaciju u proizvodnji.

2.3. Alokativna funkcija

Trite omoguava razmetaj (alokaciju) privrednih resursa na pojedine privredne aktivnosti u
kojima se stvaraju neophodni proizvodi i usluge. Na osnovu kretanja cena proizvoda u pojedinim
delatnostima, vlasnici privrednih resursa povlae svoje resurse iz delatnosti sa loom
4

Saa Varga, Pravo Konkurencije, Privredna Akademija, Novi Sad 2006., str. 8-9

perspektivom poslovanja i ulau ih u druge delatnosti gde su vee mogunosti zarade. U

zavisnosti od toga da li trine cene rastu ili opadaju, ponuda i tranja se menjaju sa tenjom da
se uravnotee.

2.4. Distributivna funkcija

Trite ovu funkciju ostvaruje odreivanjem cena faktora proizvodnje ime utie na formiranje
primarne raspodele drutvenog proizvoda, na osnovu koje njihovi vlasnici stiu dohodak i
uestvuju u raspodeli novoostvarene vrednosti.
Navedene funkcije deluju simultano i u sprezi su sa razvojnim mehanizmom. Prilikom
razmatranja pojedinih funkcija u naem privrednom sistemu treba imati u vidu i druge momente.
Naime, mada se selektivna funkcija trita prilino afirmisala, naruito posle privredne reforme
1965. godine (poboljanje kvaliteta i asortimana roba i usluga putem konkurencije izmeu
proizvoaa ), ipak uloge ove funkcije ne treba procenjivati u naem privrednom sistemu.
Naroito je potrebno paljivo razmotriti nenormalne oblike konkurencije, monopolska
ogranienja, kada trina merila ne odravaju realne proizvodne odnose.

3. DIMENZIJE TRITA
Brojne definicije trita ukazuju na njegove osnovne dimenzije. Osnovne dimenzije trita bez
kojih se ono ne moe definisati su sledee5:

ljudi,
platena sposobnost,
spremnost ljudi,
proizvodi ili usluge,
vreme i
prostor.

3.1.Ljudi
Ljudi se na tritu mogu pojaviti kao kupci ili kao prodavci. Bez ljudi trite ne bi moglo
funkcionisati. Meutim razvoj savremenih komunikacija i sredstava za komunikacije sve vie
zauzimaju mesto oveku, pa se oekuje da e trite u budunosti sve manje zavisiti od ljudi, a
sve vie od sredstava i informacija. Prema tome za oekivati je da u budunosti ova dimenzija
ljudi bude delimino ili u potpunosti zamenjena novom dimenzijom sredstva i informacije.

3.2. Platena sposobnost

5

Prof.dr Kosta Josifidis, Makroekonomija, Novi Sad 2010., str. 45-60

Platena sposobnost u odreenom vremenskom intervalu, ne ograniava se samo na zarade i

plate koje se meseno primaju ve se mora dopuniti tednjom (ulozi na tednji, pokretna i
nepokretna imovina koja se moe prevesti u novac) i potroakim kreditima. Platena sposobnost
daje ritam tritu. U situacijama kada platena sposobnost pada, opada i ritam kupovina i
prodaja. Ovo ipak ne mora biti u direktnoj zavisnosti jer se ritam moe regulisati i drugim
instrumentima marketing mix-a.

3.3. Spremnost ljudi

Spremnost ljudi da kupuju ili prodaju, takoe definie trite. Ljudi mogu imati novac (kupci) i
robu (prodavci), a da nisu spremni prodavati ili kupovati. Dobro osmiljena kombinacija
instrumenata marketing mix-a svakako da e postai spremnost ljudi za kupoprodaju. Takoe
spremnost ljudi na veu kupovinu, je u direktnoj srazmeri sa kamatnom stopom ako novac
moe da se dobije sa niskim kamatama to e stimulisati potronju i obrnuto, visoke kamatne
stope stimulisae tednju. Takoe i visoka inflacija se moe spomenuti kao faktor koji stimulie
potronju.

3.4. Vreme
Ono je takoe bitna dimenzija trita. Imati kvalitetne proizvode i usluge ali i pogreno vreme je
isto kao i nemati ih uopte ili jos gore od toga. Imati proizvode i usluge u pogreno vreme je ist
promaaj jer smo sredstva i resurse nenamenski potroili. Zbog toga moramo raspolagati sa
trinim informacijama kako bi pravu robu obezbedili u pravo vreme.

3.5. Prostor
Prostor kao dimenzija trita je slina predhodnoj. Imati proizvode i usluge na pogrenom mestu
je ist promaaj. Bolje da ih uopote nismo imali, jer smo bespotrebno i pogreno utroili resurse.
Na osnovu predhodno navedenih dimenzija, trite moemo definisati kao tenju preduzea da
svoje proizvode i usluge plasira tamo gde su kupci koji su plateno sposobni i spremni za
kupovinu na mestu koji oni ele i u vremenu kada im odgovara6.

Prof.dr Kosta Josifidis, Makroekonomija, Novi Sad 2010.,str.61

4. PODELA TRITA
Zavisno sa kojeg stanovita vrimo podelu, trite se moe klasifikovati na sledei nain7:
1) Posmatrano sa geografskog aspekta, trite se deli na:
lokalno trite, koga karaktrie ponuda i tranja na uem lokalnom podruju
(grad,optina)
regionalno trite, predstavlja skup lokalnih trita, pri emu se ponuda i tranja odvijaju
na regionalnom prostoru
nacionalno trite, unutranje ili domae, predstavlja skup regionalnih trita u okviru
jedne zemlje, pri emu domaa ponuda ne mora biti usmerena na domau tranju, ve
moe biti usmerena i na svetsku tranju. Domaa tranja se takoe moe alimentirati iz
inostranih izvora, a ne samo iz domae ponude.
svetsko trite, predstavlja trite svih zemalja sveta, pri emu svetsku ponudu, odnosno
tranju, sainjavaju ukupna ponuda, odnosno tranja proizvoda ili usluga svih zemalja
sveta.
2) Sa aspekta trinih sturktura moe se izvesti podela na:
perfektno (trite neograniene, potpune konkurencije)
imperfektno trite (trite ograniene konkurencije).
Perfektno trite karakterie razmena po trinim cenama koje se obrazuju kao sinteza postojeih
odnosa ponude i tranje. Zbog velikog broja uesnika, kako na strani ponude, tako i na strani
tranje, niko od njih svojim individualnim postupcima ne moe uticati na promenu trinih cena.
Osnovne primese postojanja trita perfektne konkurencije su:
a. autonomnost ponaanja trinih subjekata - to podrazumeva punu slobodu
trinih uesnika, odnosno odsustvo administativnih i restriktivnih mera kojima se
suava autonomija ponaanja privrednih subjekata;
b. ravnotea ponude i tranje ukupna ponuda treba da je jednaka ukupnoj tranji;
c. supstitivnost podrazumeva potpunu identinost jednog proizvoda kod svih
proizvoaca koji ga proizvode, to ima za posljedicu da je presudan kriterijum
njihovog izbora prodajna cena;
d. slobodna cirkulacija kapitala predstavlja odsustvo bilo kakvih prepreka seljenju
kapitala iz jedne privredne grane u drugu, iz jednog preduzea u drugo;
e. atomiziranost ponude i tranje podrazumeva brojnost i prodavaca i kupaca, tako
da svako od njih, u odnosu na druge, ne moe biti u poziciji da utie na poveanje
ili smanjenje kupovine, odnosno prodaje, na nivo i odnose trinih cena;
f. fleksibilnost cena znai da se u zavisnosti od rasta ili pada ukupne ponude i
tranje,menjaju i cene;
7

Prof.dr Klara Jakovevi, Ekonomika preduzea, Subotica 2009., str 120-130

g. transparetnost trita predpostavlja da su svim trinim uesnicima poznati i

dostupni svi faktori relevantni za formiranje ponude i tranje;
h. selektivnost trita podrazumeva mogunost eliminacije pojedinih trinih
uesnika, koji nisu u stanju da opstanu na tritu.
Imperfektno trite karaktriu:
a. ogranienost konkurencije, to dovodi do snanijeg uticaja ponuaa, odnosno
kupaca na proces formiranja trinih cena,
b. diferenciranje proizvoda i cena iste namene, tako da se isti proizvod i usluge iz
potpuno identinih uslova i koji bi trebalo da se realizuju po jednakim prodajnim
cenama,
c. prodaju i kupuju po razliitim cenama;
d. relativno slabija meugranska obilnost sredstava.
Imperfektno trite moe biti posledica dejstva brojnih faktora, pre svega nedovoljnog broja
kupaca ili prodavaca, odnosno nedovoljne atamiziranosti ponude ili tranje, zatim
nehomogenosti proizvoda, odreenih akcija i mera drava, nedovoljne transparetnosti trita i sl.
Ako su na odreenom tritu prisutne imperfektne trine strukture, i ako na strani ponude
postoji samo jedan ponua, tada je re o monopolu, o dva duopolu, o tri ili vie oligopolu
ili polipolu. Ukoliko na strani tranje imamo samo jednog kupca, govorimo o monopsomu, o
dva dvopsonu, o tri ili vise oligopsonu ili polipsonu.
3) Sa aspekta marketinga relevantna je podjela trita na:
trite line potronje
trite proizvodno uslune potronje.
Trite line potronje ine potroai , proizvoai i institucije koji obezbeuje dobra i usluge za
zadovoljenje individualne potrebe. Domainstvo je ovde osnovni nosilac tranje i ponude.
Trite proizvodno usluzne potronje ine potroai, proizvoai i institucije koji, svi zajedno,
obezbjeuju ponudu i realizaciju proizvoda ili usluga za zadovoljenje proizvodno uslunih
potreba kolektivnih potroaa.Subjekti iz oblasti privredne i neprivredne delatnosti su osnovni
nosioci tranje i ponude.
4) Sa stanovita predmeta kupoprodaje postoje sledee vrste trita:
trite roba i usluga
trite faktora proizvodnje ( kapital, rad, zemlja )
trite novca i hartija od vriednosti
Trite novca Predstavlja deo finasijskog trita na kome se stavlja u promet kapital radi
oplodnje u vidu kamate. Deli se na: trite kratkoronog i dugoroog zajmovnog kapitala.
Trite kapitala Deli se na bankarsko i berzansko trite. Na bankarskom tritu izmeu
vlasnika kapitala ( zajmodavca ) i dunika uspostavljaju se kreditni odnosi. Na berzanskom
7

tritu vri se kupovina i prodaja obveznica, akcija i hartija od vrednosti. Berzansko trite se
deli: na primarno, sekundarno i tercijarno trite. Na primarnom tritu vri se promet i plasman
novoemitovanih akcija ( akcionarska drutva ). Sekundarno trite kapitala organizuje se sa
ciljem da se na njemu obavlja promet ve izdanih akcija, a na tercijarnom tritu kapitala posluju
brokerske firme, koje u prometu sa hartijama od vrednosti ne ele da posrednicima na tritu
plaaju bilo kakvu proviziju.
Trite radne snage Cena radne snage se ne odreuje samo od odnosa ponude i tranje, ve i od
velikog broja drugih faktora. Na ovom tritu su suprostavljeni interesi radnika i poslodavca. Na
tritu radne snage nije mogue formirati najamninu kao cenu radne snage na onom nivou koji bi
omoguio da ne postoji viak ponude rada nad tranjom. Za ovo trite je karakteristino da
postoji nezaposlenost. Tako na ovom tritu postoji asimetrinost u kretanju najamnine, koja se
ogleda u brem porastu najamnine od poveanja tranje za radnom snagom u uslovima
privrednog razvoja i sporijem padu najamnine u odnosu na smanjenje tranje za radnom snagom
u uslovima usporavanja privredne aktivnosti.
5)

Prema koliini robe koja se kupuje i prodaje:

trite na veliko
trite na malo

5. STRUKTURA TRITA
Pod strukturom trita podrazumeva se ukupnost faktora koji odreuju kvalitet i kvantitet ponude
i tranje kao osnovnog inioca trita u kojima se odvijaju razmenski odnosi. Osnovni elementi
strukture trita su8:
koncetracija i veliina ponude koja je odreena proizvodnjom
faktori na strani tranje br. kupaca, veliina njihovog dohotka, raspodela nacionalnog
dohotka
diferenciranost proizvoda
mogunost ulaska novih prodavaca i kupaca na trite
egzogeni faktori kao to su reklama, politiki faktori, propaganda

5.1. Trini subjekt

Osnovni trini subjekt jeste preduzee koje predstavlja organizacionu jedinicu kao deo cele
privrede u kome se obavlja proces proizvodnje materijalnih dobara ili vri odreene usluge. Ono
ima cilj koji eli da ostvari, a iako je sastavljeno od velikog broja pojedinaca, on je nadreen
pojedinanim ciljevima (vlasnika). Kod privatnih preduzea osnovni cilj poslovanja je
ostvarivanje to veeg profita, a kod javnih, ostvarivanje nekih neekonomskih ciljeva. Preduzea
8

Prof.dr Andrea agi, Prof.dr Tihomir uvakov, Mikroekonomija, Subotica 2009., str. 90

rezultate svog rada iznose na trite, pa su time prinuena da svoje ponaanje urede po pravilima
trinog ponaanja.

6. OSNOVNI ELEMENTI ANALIZE TRITA

6.1. Potencijal trita i prodaje
Pod potencijalom trita podrazumeva se maksimalno mogua prodaja za sve prodavce
odreenog proizvoda ili usluge, na datom geografskom podruju i u odreenom vremenskom
periodu. esto se zove i apsorpciona mo trita, u smislu sposobnosti nekog trita da u
odreenom vremenskom periodu apsorbuje neku koliinu robe. Ocena potencijala odreenog
trita i njegove dinamike predstavlja polaznu osnovu za donoenje odluke o ulasku preduzea
na odreeno trite. I mnoge druge odluke preduzee donosi na osnovu informacija o trinom
potencijalu. Potencijal trita se odredjuje sa aspekta ponude i tranje. Sa aspekta tranje
potencijal trita se odreuje prema broju potroaa, njihovoj kupovnoj snazi, navikama i dr. Sa
aspekta ponude definie se prema broju moguih proizvoaa datog proizvoda ili njegovog
supstituta9.
Informacije o potencijalu trita odreenog proizvoda koristi se za odredjivanje relativne veliine
trita konkretnog preduzea, tj. za utvrivanje potencijala prodaje, za odredjivanje relativne
veliine trinih segmenata, kao i za utvrdjivanje tzv. prodajnih kvota (koliina proizvoda koju
dato preduzee namerava da proda na odreenom trinom segmentu u odreenom vremenskom
periodu).
Informacija o relativnoj veliini trita datog preduzea daje odgovor na pitanje u kojoj meri
dato preduzee uestvuje u zadovoljenju tranje svih potroaa koji konstituiu trite
posmatranog proizvoda. U situacijama opteg rasta potencijala trita, za preduzee nije
dovoljno da zna da li njegov potencijal prodaje raste, ve da li je zadrano isto ili pak poveano,
uee u ukupnom potencijalu trita. Na taj nain preduzee moe doi do informacije o
njegovom relativnom poloaju u odnosu na druga preduzea. Ako potencijal trita pak opada
preduzee ne sme donositi odluke u panici ve mora nastojati da u takvim situacijama sauva
svoje uee na tritu.
Potencijal trita i potencijal prodaje grane retko se postiu. Kao mera odstupanja potencijala od
stvarnog nivoa koristi se termin zasienost trita. To je odnos stvarne prodaje (grane ili
preduzea) prema ukupnom potencijalu (trita ili potencijalu prodaje).
Kao izvori podataka za utvrivanje potencijala trita koriste se statistiki podaci o stanovnitvu,
preduzeima i realizovanim koliinama u predhodnom periodu. Ipak te podatke iz sekundarnih
izvora treba proveravati istraivanjem trita da bi se utvrdio pravi potencijal trita i prodaje.

6.2. Kvalitativana i kvantitativna analiza trita

9

Prof.dr Andrea agi, Prof.dr Tihomir uvakov, Mikroekonomija, Subotica 2009., str. 96

Potrebno je praviti razliku izmeu analize trita i analize kupaca. Ukoliko se analizom ele da
ustanove potrebe, motivi i ponaanje individue koja donosi odluku o kupovini onda se radi o
analizi kupaca. Ako se analizom ele ustanoviti potrebe, motivi i ponaanje svih jedinica koje
donose odluku o kupovini onda se radi o analizi trita10.
Analiza trita koja ima za cilj da analizira prihvatanje proizvoda i usluga preduzea od strane
kupaca naziva se kvalitativna analiza trita. Kvantitativna analiza trita ima za cilj da ustanovi
koliine proizvoda i usluga koje je trite spremno da prihvati, da prui informacije o teritoriji
(segmentu trita) na koji se treba orijentisati kao i o vremenu kada te proizvode i usluge
realizovati.

6.3. Ko, ta, zato, kada, kako i gde u analizi trita

Kvalitativna analiza trita mora, logino je, da otpone odgovorom na pitanje Ko je kupac
proizvoda i usluga. Odgovor na ovo pitanje predpostavka je pristupanju odgovora na sledea
pitanja. Znati ko je kupac znai posedovati informacije (ako se radi o potronim dobrima) o
polu, uzrastu, navikama, preferenciji, platenoj sposobnosti, zanimanju, obrazovanju i sl.).
Takoe, kada je u pitanju i trite nabavke, ovo pitanje je neophodno postaviti. Ako znamo ko je
prodavac naih proizvoda i usluga koji (koje) nam trebaju utedeemo na trokovima, znaemo
njegovu politiku prodaje, moemo uticati na dobijanje itd.
ta? Sledee pitanje koje se u analizi postavlja je ta trite eli da kupi. Ako je preduzee
marketing orjentisano, znai da e tritu ponuditi one i onakve proizvode koje ono eli. Moramo
znati: ta kupcima ponuditi po pitanju kvaliteta, funkcionalnosti, dizajna, boje, po pitanju cena i
sl. Ustvari svrha odgovora na ovo pitanje je da saznamo kako su potroai zadovoljni
proizvodima preduzea i koje su to koliine (po odreenim cenama) koje su spremne da kupe.
Ako se radi o situaciji da mi kupujemo moramo takoe posedovati informacije ta nam
prodavci nude, kakva je konkurencija izmeu njih, da bi izabrali one koji su najpovoljniji po
pitanju: cene, kvaliteta, dizajna, pakovanja, garancije i sl.
Zato? Ovo pitanje mnogi autori o istraivanju trita smatraju veoma znaajnim, a neki i
kljunim pitanjem. Ovo pitanje je veoma znaajno jer odgovor na njega otkriva motive kupovine
proizvoda od strane kupaca, a oni su klju za razumevanje njihovog ponaanja u kupovini. Zato
kupci kupuju ba od nas, a ne od konkurencije, je za nas izuzetno vano da saznamo. Ili, zato
kupci kupuju proizvode od naih konkurenata a ne od nas. To nas upuuje da u naem nastupu na
tritu treba neto da menjamo. Isto tako ako se radi o tritu nabavke izuzetno je vano da
saznamo zato prodavci izbegavaju da nama prvo dostave ponudu ili zato ba nama prvo
dostavljaju ponudu.
Gde? Moramo znati da kupci oekuju da proizvode mogu kupiti na, za njih uobiajnom mestu.
Neke proizvode kupac oekuje da moze da nabavi u najblioj okolini, dok je za druge spreman
da ode u specijalizovanu radnju ili ak drugo mesto. Ukoliko naa prodajna politika to kupcu ne
obezbeuje, oigledno da neto nije u redu sa putevima i kanalima prodaje. Takoe ako se mi
nalazimo u ulozi kupca moramo raspolagati informacijama o tome gde moemo kupiti potrebne
nam proizvode i usluge.
10

Prof.dr Andrea agi, Prof.dr Tihomir uvakov, Mikroekonomija, Subotica 2009., str. 101

10

Kada? U analizi trita odgovorom na ovo pitanje prevashodno treba da saznamo frekvenciju
kupovanja proizvoda u vremenu. Od nje zavisi izbor kanala prodaje, dinamiziranje marketing
plana kao i eventualne fluktuacije cena proizvoda u vremenu. I ne samo to, u uslovima trinog
poremeaja (inflacija, kriza, nestaica roba i usluga) izuzetno je vano znati kada kupovati ili
kada ne kupovati. Isto tako ako smo prodavci bitno je da znamo kada prodati nae proizvode ili
usluge, a kada se suzdravati od prodaje.
Kako? Odgovor na ovo pitanje pomae nam da ustanovimo da li je naa politika prodaje
dovoljno aktivna, agresivna i fleksibilna. Moramo uiniti sve da kupcu izaemo u susret
adekvatnom politikom prodaje (prevashodno odgovarajuim uslugama i drugim aktivnostima),
koja e da olaka kupovinu proizvoda od strane kupaca. Moramo se truditi da naa politika
prodaje najmanje ravna konkurentskoj.

ZAKLJUAK

11

Postoje brojne definicije trita, jer je ono kompleksan sistem kod koga se pored uzimanja u
obzir njegovih komponenti, moraju uzeti u obzir i njegove funkcije i struktura kako bi definicija
bila to potpunija. Jedna grupa definicija trite definie sa aspekta sueljavanja ponude i tranje,
druga sa aspekta odnosa nosilaca ponude i tranje, a trea sa aspekta ukupnosti ponude i tranje
na tritu. Najee se definie kao odreeno mesto ukupnosti ponude i tranje u odreeno
vrijeme, na kome se vri razmena roba i usluga. Osnovni trini subjekt jeste preduzee koje vri
odreene usluge ili proizvodnju materijalnih dobara iju ponudu vri na tritu.
Kvalitativnom analizom trita daje se odgovor na to ko je kupac naih proizvoda, ta eli da
kupi, zato kupci kupuju odreeni proizvod kod nas, a ne kod konkurencije i obrnuto, zato kupci
kupuju, gde kupuju, zatim kada i kako kupuju, na koji nain kupuju. Dok se kvalitativnom
analizom trita utvruje koliina proizvoda i usluga koje je trite spremno da prihvati.

LITERATURA
[1] Prof.dr Andrea agi, Prof.dr Tihomir uvakov, Mikroekonomija, Subotica 2009.
12

[2] Prof.dr Klara Jakovevi, Ekonomika preduzea, Subotica 2009.

[3] Prof.dr Kosta Josifidis, Makroekonomija, Novi Sad 2010.
[4] Saa Varga, Pravo Konkurencije, Privredna Akademija, Novi Sad 2006.

13