Fakultet za turistiki i hotelijerski menadment

kolska 2008/2009. KONTROLNA PITANjA ZA II KOLOKVIJUM IZ PREDMETA MARKETING

1. ta se podrazumeva pod segmentacijom trita?
Identifikacija pojedinaca ili organizacija sa slinim karakteristikama, koje imaju znaajne posledice za
odreivanje marketing strategije
2. Cilj segmentacije trita?
Cilj odreivanje grupa kupaca sa slinim zahtevima, kako bi se mogli efektivno usluiti a da su pri tom
dovoljno velike da im se mogu proizvod ili usluga efikasno dostaviti
3. Zato je dobro da kompanije segmentiraju svoja trita?
Daje ansu za poveanje profita; mogu istraivati prilike za razvoj i proirivanje linija proizvoda;
identifikovanje segmenata u kojima se mogu najefikasnije takmiiti i razvijanje strategija koje odgovaraju
tim segmentima
4. Kriterijumi za uspenu segmentaciju

Efektivnost kupci ije su potrebe relativno homogene u okviru segmenta a heterogene u odnosu na
druge segmente

Merljivost mogunost da se identifikuju kupci u segmentu da razumeju njihove karakteristike i obrasci

ponaanja

Pristupanost formulisanje efektivnih marketing programa za identifikovane segmente

Izvodljivost - raspolaganje resursima za iskoriavanje ansi utvrenih putem segmentacije

Profitabilnost dovoljna veliina segmenta da donesu profit

5. Bihejvioristiki kriterijumi za segmentaciju trita finalnih potroaa

Traene koristi razlozi zato ljudi kupuju

Prilika za kupovinu za sebe ili kao poklon

Kupovno ponaanje (stepen lojalnosti prema brendu) solo kupci (u potpunosti lojalni brendu i kupuju
samo jedan brend u odreenoj grupi proizvoda), veina menjaju brend, biografije - povezivanje
stvarnog kupovnog ponaanja sa pojedincima sistemi lojalnosti (kartice u supermarketima)

Upotreba veliki ili mali korisnici ili uopte ne koriste proizvod

Opaanja i uverenja povoljna ili nepovoljna

6. Psihografski kriterijumi za segmentaciju trita finalnih potroaa

ivotni stil na osnovu naina ivota (aktivnosti, interesovanja i miljenja (trendseteri, konzervativni,
sofisticirani)

Linost (ekstrovertni, introvertni, agresivni, pokorni)

7. Segmentacija trita finalnih potroaa po profilima ljudi

Starost

Drutvena klasa

Pol

Prihod

ivotni ciklus

Geografski lGeodemografski (klasifikacija na osnovu mesta boravka i

drutveno-ekonomskih i demografskih informacija)
8.Traene koristi kao kriterijumi za segmentaciju trita finalnih potroaa.
Segmentacija prema koristima omoguava da se razumeju razlozi zato ljudi kupuju I moe da pomogne u
opaanju poslovnih ansi. 119 str
9.Kupovno panaanje kao kriterijum za segmentaciju trita finalnih potroaa.
Stepen lojalnosti prema brendu je korisna osnova segmentacije kupaca. solo kupci su u potpunosti lojalni
brendu I kupuju smao jedan brend u odreenoj grupi proizvoda. 119 str
10. Upotreba kao kriterijum zasegmentaciju trita finalnih potroaa
Kupci se mogu segmentirati in a osnovu toga da li mnogo ili malo koriste ili uopte ne koriste odabranu
kategoriju proizvoda. Na osnovu profilisanja velikih korisnika moe se postii da se ovoj grupi posveti
najvie panje u marketingu pod pretpostavkom da e se stvaranje lojalnosti prema brendu meu ovim
ljudima dobro isplatiti. 120 str
11. ivotni stil kao kriterijum za segmentantaciju trita finalnih potroaa
ivotni stil tei da kategorizuje ljude na osnovu njihovog naina ivota koji se odrava u njihovim
aktivnostima, interesovanjima i miljenjima. 120 str
12. Kriterijumi za segmentaciju poslovnih trita

veliina

kriterijumi za izbor

grana

organizacija kupovine

geografska lokacija
13.Kriterijumi za uspenu segmentaciju
efektivnost
izvodljivost
merljivost
profitabilnost
pristupa;nost

14.efikasnost kao kriterijum za uspenu segmentaciju

identifikovani segmenti bi trebalo da se sastoje od kupac ije su potrebe relativno homogene u okvirima
jednog segmenta, ali znaajno razli;ite od onih iz drugih segmenata
15.Pristupacnost kao kriterijum za uspenu segmentaciju
..kompanija mora biti u stanju da formulie efektivne marketing programe za segmente koje je
identifikovala.
16.izvodljivost kao kriterijum za uspenu segmentaciju
.kompanija mora imati na raspolaganju resurse za iskoriavanje ansi koje je utvrdila putem
segmentcije.
17. Pojam ciljnog marketinga
Ciljni marketing je izbor odreenih segmenata koji e biti uslueni deo marketing strategije (CNN osobe
od uticaja)
18. Strategije ciljnog marketinga

nediferencirani marketing

fokusirani marketing

diferencirani marketing

kastomizirani marketing
19.Nediferencirani marketing
Nepostojanje razlika u karakteristikama kupaca; Neisplativost razvoja posebnog marketing miksa za
razliite segmente; Jedinstveni marketing miks za celo trite; Laki izbor za menadere
20. Diferencirani marketing
Poseban marketing miks za pojedine trine segmente (Accor Sofitel, Pullman, Novotel, Mercure, Ibis,
Etap, Formule 1, Motel 6....); Mana gubitak ekonomije obima
21. Fokusirani marketing
Razvijanje jedinstvenog marketing miksa namenjenog jednom ciljnom tritu (trinoj nii); Pogodno za
kompanije sa ogranienim resursima (Bang & Olufsen)
22. Kastomizirani marketing
Segmentacija na pojedinanom nivou; Jedinstvenost zahteva pojedinanih kupaca uz njihovu dovoljno
veliku kupovnu mo; Proizvoai lokomotiva, mainskog alata; Bliski odnosi izmeu proizvoaa i kupaca
lMasovno prilagoavanje (Japan - muka odela, bicikli i dr.)
23. Pojam pozicioniranja
Pozicioniranje je in kojim povezujemo svoje proizvode ili usluge sa reenjima koja kupci trae, i
osiguravamo to da, kada razmiljaju o svojim odreenim potrebama, na brend bude jedan od prvih kojih
e se setiti (automobili/bezbednost/Volvo)
24. Od ega zavisi odluka o pozicioniranju?
Vanosti osobina proizvoda za kupce; Pronalaenja diferencijalne prednosti u odnosu na konkurente
(konkurentske prednosti); Jedinstvenih karakteristika firme
25. Izjava o pozicioniranju
Kada se postigne dogovor o okvirnoj strategiji pozicioniranja sledei korak je formulisanje izjave o
pozicioniranju. Izjava o pozicioniranju predstavlja upeatljiv i slikovit pisani prikaz eljenog statusa nekog
brenda.
26. Kljuni faktori uspenog pozicioniranja
Jasnost savrena jasnost saoptene ideje i u pogledu ciljnog trita i u pogledu dferencijalne prednosti
(Avis We try harder); Doslednost bez promene osnova pozicioniranja (McDonalds kvalitet, usluga,
istoa i vrednost); Uverljivost izbegavanje nesklada izmeu slike i stvarnosti (Lada u Africi, Yugo?);
Konkurentnost nuditi neto to konkurencija nema a kupci e ceniti (Macintosh/Apple u obrazovnom
sistemu)
27. Nain na koji perceptivna mapa slui kao sredstvo za odreivanje pozicije brenda na
tritu
Vizuelna prezentacija naina na koji kupci opaaju brend, njegove konkurente zasniva se na osobinama
bitnim za kupce
28. Kljuni koraci u stvaranju perceptivne mape

Identifikovanje skupa konkurentskih brendova

Identifikovanje vanih osobina koje koriste potroai kada biraju izmeu razliitih brendova

Sprovoenje kvalitativnog marketing istraivanja u cilju bodovanja svakog brenda na osnovu njegovih
kljunih atributa

Prikazivanje brenda na dvodimenzionalnoj mapi

29. Repozicioniranje
Razlog promenljivi ukus kupaca ili loa prodaja lOdnosi se na promenu ciljnog trita, diferencijalne
prednosti ili i jednog i drugog
30. Strategije repozicioniranja
Ciljno trite - proizvod: repozicioniranje imida, repozicioniranje proizvoda, neopipljivo repozicioniranje,
opipljivo repozicioniranje

31. Repozicioniranje imida

Isti proizvod, isto ciljno trite
32. Repozicioniranje proizvoda
Razliiti proizvod, isto ciljno trite
33. Neopipljivo repozicioniranje
Isti proizvod, razliito ciljno trite
34. Opipljivo repozicioniranje
Menja se I proizvod I ciljno trite
35. ta se nalazi u osnovi onoga to kupac kupuje
U osnovi se nalazi korist, bilo da je ona opipljiva ili neopipljiva
36. ta ini osnovu procesa brendiranja?
Podrazumeva donoenje odluka o: imenu brenda i nainu razvoja i pozicioniranja brendova na tritu
37. Bazini nivo proizvoda
kljuna korist koju prua proizvod
38. Stvarni nivo proizvoda
karakteristike, stil, kvalitet, pakovanje
39. Proireni nivo proizvoda
skup dodatnih vrednosti uz proizvod-garancija, dodatne usluge, dodatne vrednosti brenda
40. Koje su koristi od brendova?

Vrednost kompanije (finansijska vrednost se uveava ukoliko kompanija poseduje jak brend)

Preferencije i lojalnost potroaa (percepcija i preferencije vode ka lojalnosti prema brendu)

Barijere za konkurenciju

Visoki profit (tzv. premijum cene zbog dodatne vrednosti)

Osnova za ekstenzije brenda (percepcije i reputacije se prenose sa osnovnog na ekstenzije brenda)

41. Osnovne strategije za davanje imena brendu?
Familijarno ime brenda, individualno ime brenda, kombinovano ime brenda
42. ta podrazumeva familijarno ime brenda?
Koristi se za sve proizvode. Svi brendovi imaju korist od ugleda koji ima familijarno ime brenda, i upotreba
tog imena u oglaavanju pomae u promociji svih brendova koji nose familijarno ime. Takodje poznato kao
okvirno brendiranje
43. ta podrazumeva individualno ime brenda?
Ne pokazuje da brend pripada odreenoj kompaniji. Moe biti neophodan kada se smatra da svaki brend
treba da ima odvojen, nezavistan identitet.
44. ta podrazumeva kombinovano ime brenda?
Kod kombinovanih imena brendova, familijarna i individualna imena brendova se kombinuju, ime se
istovremeno koristi reputacija kompanije i omoguava individualnim brendovima da se razlikuju od drugih.
45. Koji su osnovni kriterijumi za izbor imena brenda
Pozitivne asocijacije; Lako se pamti i izgovara ; Ukazuje na koristi od proizvoda; Razlikuje se od ostalih;
Upotrebljava brojeve kada istie tehnologiju; Ne kri prava postojeeg registrovanog imena brenda
46. ta je potrebno za izgradnju brenda?
Izgradnja brenda zahteva vreme; sutinsko razumevanje funkcionalnih (npr. lakoa upotrebe) i emotivnih
(npr. samopouzdanje) vrednosti koje usmeravaju kupca pri izboru izmeu brendova; sposobnost da se te
vrednosti iskombinuju na jedinstven nain u cilju stvaranja proirenog proizvoda koji e kupci preferirati
47. ta je potrebno za izgradnju brenda
Izgradnja brenda podrazumeva donoenje odluka o imenu brenda i nainu na koji e se on razviti i
pozicionirati na tritu.
48. Osnovni elementi za izgraivanje pozicije brenda na tritu
Naslee brenda, osobenosti brenda, linost brenda, odraz brenda, vrednosti brenda, domen brenda
49. ta je zadatak brendova-boraca
Brendovi proizvoaa nasuprot privatnim brendovima (brendovima distributera)
50. Ekstenzija brenda
korienje imena ustanovljenog brenda za novi brend u okviru istog ireg trita
51. irenje brenda
imena ustanovljenog brenda za brendove na nepovezanim tritima
52. Prednosti panevropskih i globalnih brendova
ekonomija obima, nacionalne razlike koje delove brenda standardizovati a koje prilagoavati zemljama
53. Kobrendiranje
kombinovanje dva brenda - zasnovano na proizvodima paralelno/udruivanje dva brenda i stvaranje
paralelnog i kobrendiranje komponenti i zasnovano na komunikacijama
54.Paralelno kobrendiranje

...se odvija kada dva ne zavisna brenda udrue snage da bi formirali kombinocani bren (SONY i Ericsson=
sony ericsson)
55. kobrendiranje komponenti
...Se odvija kada jedan dobavlja izriito odlui da pozicionira svoj brend kao komponentu nekog proizvoda.
56. Linija proizvoda
grupa brendova blisko povezanih u pogledu funkcija i koristi koje pruaju (Philips televizori)
57. Dubina linije proizvoda
broj razliitih varijanti ponuenih u okviru linije proizvoda
58. Miks proizvoda
ukupan zbir brendova koje kompanija plasira na trite tj. zbir ponuenih linija proizvoda
59. irina miksa proizvoda
broj linija proizvoda koje kompanija nudi (Philips televizori, kamere, audio oprema..)
60. Planiranje portfolija brendova i proizvoda
proces upravljanja grupama brendova i linijama proizvoda; Odluka kompanije kako da rasporedi ograniene
resurse i zadovolji potrebe razliitih proizvoda uz ostvarenje najboljih performansi kompanije kao celine
61. BSG matrica uea i rasta
Zasnovana na odnosu izmeu stope trinog rasta (godinja stopa rasta trita na kojima se plasiraju linije
proizvoda) i relativnog trinog uea (udeo na tritu svakog proizvoda u odnosu na najveeg
konkurenta); Razliiti proizvodi treba da imaju razliite uloge u portfoliju proizvoda
62. Proizvodi zvezde
visoka stopa i izgledi za rast
63. Proizvodi problematina deca
niska profitabilnost
64. Proizvodi krave muzare
visoka profitabilnost i niske investicije
65. Proizvodi psi
slabi proizvodi na, tritima sa niskim rastom
66. Glavni dorinos matrice portfolija brendova i proizvoda
Prednost BCG matrice uea i rasta je u njenoj jednostavnosti. Nakon to se ematski prikae pozicija svih
proizvoda kompanije, lako je utvrditi koliko ima zvevda, problematine dece, krava muzara i pasa u
portofoliju. Novani resursi se mogu rasporditi na osnovu potreba razliitih linija proizvoda da bi se odrao
izbalansirani portofolio.
67. Znaaj i uloga ivotnog ciklusa proizvoda
Korisno sredstvo za formiranje predstave o promenama tokom prisustva proizvoda na tritu
68. Uvoenje kao faza ivotnog ciklusa proizvoda
Nizak rast prodaje, gubici, cilj stratekog marketinga poveanje prodaje na osnovu proirenja trita
proizvoda, izgradnja sveasti o brendu, visoka cena
69. Rast kao faza ivotnog ciklusa proizvoda
Bri rast prodaje i profita, cilj poveanje prodaje i trinog uea, izgradnja preferencije za brend,
pad cene
70. Zrelost kao faza ivotnog ciklusa proizvoda
Vrhunac prodaje, potreba za efektivnom igradnjom brenda
71. Opadanje kao faza ivotnog ciklusa proizvoda
Pad prodaje i profita, prekid proizvodnje ili smanjenje dubine proizvoda
72. Koje su osnovne kategorije novih proizvoda
Potpuno novi proizvodi, nove linije proizvoda, dodaci postojeim linijama, zamena proizvoda
73. Faze procesa razvoja novog proizvoda

generisanje ideje

razvoj proizvoda

provera ideje

testiranje trita

testiranje koncepta

komercijalizacija

poslovna analiza
74. Generisanje ideja kao faza procesa razvoja novog proizvoda
izvori ideja za nove poizvode mogu se nalaziti u kompaniji: naunici,ininjeri,marketari,prodavci i dizajneri
npr.. Neke kompanije koriste brejnstorming da stimuliu stvaranje ideja daju finansijske podsticaje ljudima
da bi ih ubedili da im otkriju ideje do kojih su doli.
75. Testiranje koncepta kao faza procesa razvoja novog proizvoda
Testiranje koncepta omoguava da se kupci ukljue u proces razvoja novih procesa u ranoj fazi.
76. Poslovna analiza kao faza procesa razvoja novog proizvoda

Na osnovu rezultata testiranja koncepta, kao i na osnovu rasuivanja menadera, pravi se procena
prodaje,trokova i profita. To je faza poslovne analize.
77. Testiranje trita kao faza procesa razvoja novog proizvoda
...ide jedan kljuni korak dalje od testiranja proizvoda u utvrivanju prihvatanja proizvoda od strane
kupaca, tako to trai od kupaca da plate za prouzvod.
78. Markrting test
Marketing test je vaan aspekt razvoja novog proizvoda poto se proizvod promovie i od potroaa se
trai da biraju izmeu njega i konkurentskih proizvoda na isti nain kao da se radi o lansiranju proizvoda u
celoj zemlji.
79. Difuzija inovacija kao polazna taka za izbor ciljnog trita pri razvoju novog proizvoda
Proces difuzija inovacija je informacija objanjava kako se novi proizvod iri tritem tokom vremena.
80. Planirana zastarelost proizvoda
168 strana
81. Varljivo pakovanje proizvoda
preterano veliko pakovanje, lano etiketiranje
82. Metode za formiranje cene
-formiranje cene na osnovu trokova-odrava vrstu internu orijentaciju i zasnovan je na osnovu trokova
-formiranje cene orijentisano ka konkurenciji, pri emu se najvea panja pridaje visini cen koju su odredili
konkurenti i odnosu izmeu nae i konkurentskih cena
-formiranje cene pod uticajem trita, a tako se naziva jer je usredsreena na vrednost koju kupci pridaju
odreenom proizvodu na tritu, kao i na sutinu marketing strategije koja se koristi kao podrka
proizvodu.
83. Korisnost pristupa formiranju cene na osnovu trokova.
Formiranje cena na osnovu trokova je koristan pristup odreivanju cena jer moe da nagove4sti
minimalnu cenu koja mora da bude naplaena da bi se pokrili trokovi.
84. Problemi sa formiranjem cena na osnovu trokova
85. Metode formiranja cene na osnovu trokova
86. Formiranje cena na osnovu ukuonih trokova
87. Formiranje cena na osnovu varijabilnih trokova
88. Vidovi pristupa formiranju cena na osnovu konkurencije
1. Kada firme prate cene koje naplauju vodei konkurenti
2. Kada proizvoai formiraju cene na osnovu tekuih cena;
3. Kada se ugovori dodeljuju preko licitacija.
89. Naini formiranja cene u odnosu na glavne konkurente.
1. kada firme prate cene koje naplauju vodei konkurenti
2. kada proizvoai formiraju cene na osnovu tekuih cena
3. kada se ugovori dodeljuju preko licitacija.
90. Formiranje cena na osnovu tekuih cena
Svi konkurenti prihvataaju istu cenu jer je to tekua cena za taj proizvod. Tekue cene se uglavnom koriste
na obine proizvode kao to su kafa...
91. Sutina formiranja cena pod uticajem trita.
Prilikom odreivanje cene, kjuni marketinki zadatak je da se proceni vrednost koju proizvod ima za
kupce.
92. Tehnike za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod ima za kupce
Analiza povezanosti (trade-offs)
Eksperimentisanje
Analiza ekonomske vrednosti za kupce (economic value to the customer EVC)93. Analiza povezanosti kao tehnika za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod
ima za kupce
Mera kompromisa izmeu cene i drugih karakteristika proizvoda-poznata kao analiza povezanostiomoguava da se ustanove efekti tih karakteristika na preferencije vezane za proizvod.
94. Eksperimentisanje kao tehnika za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod
ima za kupce
Proizvod prodaje na razliitim lokacijama po razliitim cenama. Marketing test se esto koristi da se
uporedi efektivnost razliitih cena
95. EVC analiza kao tehnika za otkrivanje percepcija kupaca o vrednosti koju proizvod ima za
kupce

Obino je naroito korisna kada se primenjuje na proizvode ija cena predstavlja samo mali deo trokova
koje proizvod ima za kupca tokom svog ivotnog veka. EVC cifra predstavlja ukupan iznos koji bi kupac
morao da plati da bi se izjednaili trokovi ivotnog ciklusa novog i postojeeg proizvoda.
96. Kljuni faktori (marketing odluke) o formiranju cena

strategije pozicioniranja

strategije za linije proizvoda

lansiranje
novih

konkurentska marketing strategija

proizvoda

strategija
za
kanale
distribucije
i
strategije
meunarodnog marketina
97. Odnos izmeu cena i strategije pozicioniranja
Cena moe da se iskoristi da se predoi diferencijalna prednost i privuku odreena trita. Cena je mono
sredstvo za pozicioniranje jer za mnoge ljude one predstavljaju indikator kvaliteta. Naroito je to sluaj kod
onih proizvoda iji kvalitet ne moe objektivno da izmeri, kao npr. Kod pia i parfema, kao i kod usluga iji
kvalitet ne moe da se oceni pre upotrebe
98. Strategija brzog skidanja kajmaka kao marketing strategija
Kombinacija visoke cene i visokih trokova promocije naziva se strategijom brzog skidanja kajmaka.
Visoka cena prua visoke prinose na investicije, a jaka promocija stvara visok nivo svesti i znanja o
proizvodu.
99. Strategija sporog skidanja kajmaka kao marketing strategija
Strategija sporog skidanja kajmaka kombinuje visoku cenu i niske trokove promocije. Visoka cena donosi
velike profitne mare, a smatra se da nije neophodna jaka promocija.
100. Brza penetracija kao marketing strategija
Strategija brze penetracije podrazumeva kombinovanje niske cene sa visokim trokovima promocije. Cilj
da se brzo doe do trinog uea.
101. Spora penetracija kao marketing strategija
Strategija spore penetracije Kombinuje nisku cenu sa niskim trokovima. Privatni brendovi primenjuju
ovu strategiju: promocija nije neophodna da bi se ostvarila distribucija, a niski trokovi promocije
doprinose odravanju visokih profitnih mari za ove brendove
102. Strateki ciljevi od uticaja na formiranje cene
Formiranje cene bi trebalo da bude usklaeno sa konkurentskom strategijom firme. etiri strateka cilja
imju uticaj na formiranje cene:
1. Izgradnja
3. etva i
2. Odravanje
4. Repozicioniranje
103. Izgradnja kao strateki cilj od uticaja na formiranje cene
Cilj Izgradnje trinog uea jednog proizvoda podrazumeva odreivanje cene koja je nia od
konkurentskih cena. Ako konkurenti podignu svoje cene, ne bi trebalo da ih odmah sledimo. Za trita koja
nisu cenovno osetljiva, najbolju strategiju formiranja cene nije lako odrediti. U tim okolnostima, cene e
zavisiti od opte strategije pozicioniranja koja se smatra adekvatnom za taj proizvod
104. Odravanje kao strateki cilj od uticaja na formiranje cene
Kada je strateki cilj da se odri nivo prodaje i/ili trinog uea, adekvatna strategija formiranja cene je
da se cene odre na istom nivou ili da se usklauju u odnosu na konkurenciju. To ima implikacije za
promene cena: ako konkurencija smanji cene, onda nae cene treba da budu smanjenje u skladu sa tim
105. etva kao strateki cilj od uticaja na formiranje cene
To podrazumeva odravanje ili povenje profitnih mari, uprkos tome to prodaja i/ili trino uee
opadaju. U tom sluaju strategiju formiranja cena trebalo bi da se sastoji u odreivanju premijum cena.
Kada kompanija primenjuje ovu strategiju, mnogo je manja verovatnoa da e pratiti snienje
konkurentskih cena nego kada je njen cilj izgradnja ili odravanje. S druge strane, ako konkurencija povisi
cene, i ona e to velikom brzinom uraditi.
106. Repozicioniranje kao strateki cilj od uticaja na formiranje cene
To moe da podrazumeva promenu cene, a to u kom smeru e ii i kolika e biti ta promena, zavisie od
nove strategije pozicioniranja za taj proizvod.
107. Pojam eskalacije cena u okviru uticaja strategije meunarodnog marketinga na formiranje
cena.
108. Osnovna pitanja vezana za samoinicijativne promene cena
1. Okolnosti koje mogu da utiu na kompaniju da povisi ili snizi cene
2. Taktika koja se primenjuje i
3. Procena reakcije konkurenata
109. Okolnosti kao pitanje vezano za samoinicijativne promene cena
110. Taktika kao pitanje vezano za samoinicijativne promene cena

Poveanja ili smanjenja cena mogu da se izvedu na mnogo naina. najdirektniji su skok ili pad cena,kada
se cena odma povea ili smanji za pun iznos.
111. Ralanivanje cena
Svakom elementu u ponudi odreuje se posebna cena i to tako da se ukupna cena ponude podigne.
112. Procena reakcije konkurenta kao pitanje vezano za samoincijativne promene cene
113. Pitanja od vanosti u vezi sa procenom reakcija na promene cena konkurnta
114. Faktori koji upucuju na praenje pri poveanju cena konkurenta
115. Faktori koji upucuju na praenje pri smanjenju cena konkurenta
116. Faktori koji upucuju na ignorisanje pri poveanju cena konkurenta
Poveanje cena najverovatnije e biti ignorisano kada su trokovi stabilni ili padaju, to znai da nema
pritiska da sve kompanije poveaju cene.

117. Faktori koji upucuju na ignorisanje pri smanjenju cena konkurenta

Snienje cene verovatno e biti ignorisano u sluaju rastuih troskova, poveanje tranje ili kada kupci nisu
cenovno osetljivi.
118. Brza reakcija kao oblik reagovanja na promene cena koje su inicirali konkurenti
Do brze reakcije obino se dolazi kada postoji hitna potreba da se unaprede profitne mree.
119. Spora reakcija kao oblik reagovanja na promene cena koje su inicirali konkurenti.
Spora reakcija moee da bude najbolji izbor kada je cilj kompanije da stekne imid nekog ko je prijatelj
kupcima.
120. Pojam fiksiranja cena
Fiksiranje cena je neophodno da bi se osigurao poten deo profita u jednoj grani i da bi se spreili cenovni
ratovi koji mogu da dovedu do bankrotstva i nezaposlenosti
121. Predatorsko formiranje cena
Se odnosi na situacije kada firma smanjuje svoje cene da bi proterala konkurenciju. Firma je spremna da
pretrpi gubitak kako bi ostvarila veliki profit nakon to eliminie konkurenciju.
122. Varljivo formiranje cena
Do varljivog formiranja cena dolazi onda kada se potroai obmanjuju uz pomo cenovnih aranmana koje
nude kompanije. Dva primera: lana poreenja cena i mamac i zamena.
123. Diskriminacija cenama
Do diskriminacije cena dolazi kada dobavlja isti proizvod prodaje po nioj ceni jednom kupcu, to rezultira
time da taj kupac nepravedno dobija konkuretsku prednost. Moe da bude opravdana kada trokovi
snabdevanja razliitih kupaca variraju, kada ratlike u ceni odravaju razlike u nivou konkurencije i kada se
u kupuju razliite koliine proizvoda.
124. Damping
Podrazumeva izvoz proizvoda po mnogo niim cenama ponekad su te cene ispod trokova proizvodnje
od onih koje se naplauju na domaem tritu. Razlozi: Nerasprodate zalihe se izvoze po nioj ceni da bi se
izbegao rizik od snienja cena na domaem tritu; Roba se proizvodi za prodaju u inostranstvu po niim
cenama da bi se iskoristili inae neiskorieni kapaciteti za proizvodnju; Proizvodi za koje se na domaem
tritu smatra da nisu bezbedni mogu po niskoj ceni da se izvezu u zemlje koje nemaju tako strog apravila
o bezbednosti.