1.

Uvod 2
2. Turistika agencija kao poslovni subjekt 3
2.1. Faktori i trini uvjeti nastanka turistikih agencija
2.2. Povijesni pregled nastanka turistikih agencija u svijetu i Hrvatskoj
2.3. Definicija i uloga turistike agencije u turizmu
2.4. Osnovne funkcije turistike agencije
2.5. Vrste i podjela turistikih agencija

3. Marketing kao poslovna funkcija

3.1. Uvod u marketing
3.2.

4. Marketing u turistikoj agenciji

4.1.Poslovno odluivanje u turistikim agencijama
4.2.Marketinka (trina) koncepcija i poslovna politika turistikih
agencija
4.3.4 P u poslovanju turistikih agencija
4.3.1. Proizvod
4.3.2. Cijena
4.3.3. Promocija
4.3.4. Distribucija
4.4.Marketinko planiranje
4.4.1. Odluke o marektinkoj strategiji, taktici i marketinkim
kampanjama
4.5.Mjerenje uspjenosti poslovanja turistike agencije

5. Zakljuak
6. Literatura

1. UVOD
Svjetska turistika literatura biljei od samih poetaka prisutnost putnikog
agenta na turistikom tritu i gotovo od tih samih poetaka jasno izraava
stajalite da se radi o nezaobilaznom gospodarskom subjektu kad je turizam u
pitanju.1 Na poetku smo treeg milenija. Za 20. stoljee kae se da je stoljee
turizma odnosno vrijeme u kojem je turizam prerastao iz znatielje i zabave
bogatih u masovnu ljudsku potrebu.
Cilj ovog rada je prikazati ukratko razvoj turistike agencije kao poslovnog
subjekta, od samih poetaka turistikog posredovanja,tj.od vremena Thomasa
Cooka i njegove prve putnike agencije do danas. Uz prikaz razvoja i dostizanja
organizacijskog oblika kakav Turistike agencije imaju danas, najbitnije injenice
u radu odnosit e se na

N.avlek Turoperatori i svjetski turizam (Golden Marketing Zagreb 1998.g.)PredgovorB.Vukoni str12.

2. TURISTIKA AGENCIJA KAO POSLOVNI

SUBJEKT

Poslovni subjekt (poduzee) je :samostalna gospodarska, tehnika i drutvena

cjelina u vlasnitvu odreenih subjekata, koja proizvodi dobra ili usluge za
potrebe trita, koristei se odgovarajuim resursima i snosei poslovni rizik
radi ostvarivanja dobiti i drugih ekonomskih i drutvenih ciljeva.

2.1. Faktori i trini uvjeti nastanka turistikih agencija

Bilo kakva privredna aktivnost, a posebno u suvremenom gospodarstvu,
usmjerena ja ka i motivirana zadovoljavanju najraznovrsnijih potreba na temelju
ega privredni subjekti ukoliko nisu iz neprofitnog sektora ostvaruju profit i
opstaju na tritu.
Raznovrsnost ovjekovih potreba osnova su i pokreta razvoja razliitih
proizvodno uslunih procesa. Ti procesi uvijek su uvjetovani:
a ) ovjekovim potrebama,
b ) ogranienim sredstvima za njihovo zadovoljavanje i
c ) ovjekovom svjesnom djelatnou kojom tu ogranienost nastoji
smanjiti privreivanjem. 2
Imajui u vidu razvoj ovjeanstva i odreenih gospodarskih predispozicija za
razvoj turistike privrede i s tim u svezi razvoj turistikog posredovanja, a
posebno turistikih agencija postoji nekoliko vanih preduvjeta za njihovo
nastajanje. Osnovni preduvjet za omasovljavanje turistikih putovanja je
postojanje kritine mase ljudi koji imaju viak slobodnog vremena i slobodnih
sredstava te naravno potrebu za kretanjem i boravkom na turistiki nain koja bi
posredovanje u turizmu uinila isplativim.
Rast ivotnog standarda ljudi u industrijskom, a posebice u postindustrijskom
dobu utjecao je na nastanak niza potreba iz kojih pristjeu poticaji ili motivi za

A. Duli Turizam; Naela razvoja i praksa (Institut za turizam Zagreb, Zagreb Split 1991.g.) str 63

turistika kretanja, to postavlja niz sloenih zahtijeva na ponudu turistike usluge

i robe.
Razvijajui svoju drutvenu osnovu, turizam je paralelno razvio i itav
sustav i tehniku djelovanja, namijenjenu zadovoljavanju sve raznovrsnijih i
sloenijih zahtijeva mase turistikih konzumenata 3
Koje su to dakle karakteristike turistikog trita i uvjeti na njemu koji su
nuno doveli do pojave turistikih agencija. Karakteristike turistike ponude bitne
za nastanak turistikih agencija bile bi statinost odn. nepokretljivost turistike
ponude, diverzificiranost te ponude, a posebno prostorna udaljenost i odvojenost
turistike ponude od emitivnih turistikih podruja. Na strani turistike potranje
sa stajalita nastanka i djelatnosti turistikih agencija bitno je naglasiti njenu
elastinost i vrmensku ogranienost odnosno koncentriranost.
Turistike agencije ostvaruju poslovni odnos kontaktirajui i s turistikom
potranjom i turistikom ponudom.
Naime nezamisliv je broj problema i
komplikacija na koje bi svaki potencijalni turist naiao kada bi individualno
kontaktirao sa svim brojnim faktorima i organizacijama koji djeluju u sklopu
turistike ponude ( hoteli, restorani, razne prometne organizacije i poduzea,
turistika mjesta), a posebno ukoliko se radi o putovanju u inozemstvo. Isto tako
zbog prostorne disperzije, ali i relativno velike usitnjenosti pojedinih kapaciteta,
poslovni subjekti na strani turistike ponude teko bi pronali mogunosti ali i
ekonomske opravdanosti u individualnom plasmanu na turistikom tritu. Poloaj
i osnovna funkcija turistike agencije oituje se dakle u povezivanju interesa i
potreba sudionika na strani ponude i na strani potranje na turistikom tritu.
Prof. dr. Boris Vukoni istie dvostruku posredniku ulogu turistikih
agencija:
- turistike agencije, s jedne strane, vezuju uza se veliku masu turistike
klijentele, tumaei njezine potrebe, elje i interese
- s druge strane, turistike agencije zastupaju interese na strani turistike
ponude, nudei na tritu njezine usluge i proizvode, oblikujui ih esto u
specifino agencijsko ruho ( na primjer paualno putovanje,IT aranman i
slino )4

2.2. Povijesni pregled nastanka turistikih agencija u svijeu

i Hrvatskoj
Povijest putovanja i turizma prema publikaciji Svjetske turistike organizacije
dijeli se u 5 vremenskih razdoblja :
1. RANO DOBA : prve civilizacija, Grka, Rim, Azija

3
4

B.Vukoni Turistike agencije (Mikrorad d.o.o. Zagreb 1997.g.) str. 20

B.Vukoni Turistike agencije , isto, str. 22

2. SREDNJE DOBA : od 5. 14. stoljea, hodoaa, istraivaka

putovanja
3. DOBA RENESANSE : OD 14. 17. stoljea, edukativna putovanja
4. INDUSTRIJSKA REVOLUCIJA : OD 1750. 1850., razvitak gradova,
parni stroj
5. MODERNI TURIZAM : razvoj prometa, osobna potronja, masovni
turizam
Organizacija putnih ureda ( cursus publicusa ) u Rimskom Carstvu te potanskih
prijevoznih slubi prvo u Francuskoj, a kasnije u ostaloj Europi od sredine 16. do
sredine 19. stoljea, predstavlja prve zaetke i posredovanja i organizacije
putovanja.5 Razvoj prometa u 19. stoljeu moe se okarakterizirati kao najvaniji
preduvjet nastanka specifinog fenomena ( turizma ), a onda i specifine
gospodarske organizacije, koja je kasnije dobila naziv putnika odn. turistika
agencija. Naravno sam razvitak prometa i prometnih sredstava sam po sebi ne bi
bio dovoljan za razvoj turizma i turistikih agencija, da kao to je i prije navedeno
stupanj opeg razvoja ovjeanstva nije omoguio velikim masama stanovnitva
da se okreu zadovoljavanju elja i potreba izvan sfere primarnih ili esencijalnih
ivotnih potreba.
Postanak putnike odn. turistike agencije vezan je za ime ovjeka koji je
prvi shvatio i iskoristio znaenje mogunosti masovnog prijevoza Thomasa
Cooka. On je kao tajnik Engleskog antialkoholiarskog drutva trebao organizirati
godinji kongres saveza drutva i u elji da privue to vei broj sudionika na
navedeni kongres stupio u pregovore sa eljeznikom kompanijom Midland
koja u to vrijeme nije bila pretjerano atraktivna, kako bi donio to bolje uvjete
prijevoza za potencijalno veliki broj sudionika kongresa.
Uspio je od eljeznice ugovoriti ustupanje posebne kompozicije vlaka, po
povlatenoj cijeni u koju je bilo ulkjueno i serviranje popodnevnog aja u skladu
sa Enleskom tradicijom. Veliki odaziv na kongres ( mimo svih oekivanja
kongresu je prisustvovalo 570 ljudi) doveo ga je na ideju da organizira prvu
putniku agenciju pod svojim imenom Cook. Kolika je bila njegova
inovativnost i sposobnost stvaranja atraktivnog turistikog proizvoda moe nam
predoiti i izbor kraljevske obitelji da za njene pripadnike organizira specijalna
putovanja po Europi, Aziji i Sj. Africi koristei za to spavaa kola, luksuzne
brodove i najbolje hotele. Mrea Cookovih agencija proirila se po cijelom svijetu
i u to vrijeme zapoljavala impresivan broj od 1700 ljudi. Thomas Cook umro je
1982. g . u 82. godini ivota, a kompanija je ostala u obiteljskom vlasnitvu do
1931. g. 6
Njegov ogromni doprinos razvoju turizma oituje se u sljedeem:
1. Putovanje je pretvorio u Turistiki proizvod
5

P.Gardijan Turistike agencije i turoperatori ( Visoka kola za turizam ibenik ) ibenik, str. 20
Na nadgrobnom spomeniku Thomasa cooka zapisano je He made world travel easier ( On je olakao
putovanje svijetom )
6

2. Putovanje osim same tranzicije ukljuuje i jo neke usluge paket usluga,

to putovanju daje novo ekonomsko znaenje UPOTREBNU
VRIJEDNOST
3. Kao poduzetnik inovator stvorio je NOVE KUPCE i novi proizvod
(trite)- cilj svake gospodarske djelatnosti
4. Stvorio je posredniko poduzetniku organizaciju: prethodnicu
suvremenih organizacija u turizmu
Uvidjevi poslovne mogunosti putnikog posredovanja i prodaje putnikog
( turistikog ) aranmana, poduzetnici u ostalim zamljama Europe i svijeta
odluuju slijediti Cookov primjer, pa se u mnogim zemljama osnivaju kompanije
za putniko posredovanje.

Broj turistikih agencija i turoperatora u Europi

1996.

1997.

1998.

1999.

2000.

2001.

Austrija
2.700
2.803
2.797
2.580
2.540
Belgija
2.600
Danska
597
676
690
600
580
Finska
430
490
520
580
613
671
Francuska
2.840
2.900
2.900
5.500
5.500
Njemaka
18.700
17.900
17.700
21.500
20.800
Grka
4.700
4.435
Irska
395
Italija
6.000
6.550
6.900
7.500
8.500
9.000
Luksemburg
39
119
Nizozemska
1.100
1500
923
990
Portugal
614
667
688
722
744
762
panjolska
2.830
3.073
3.446
3.813
3.900
vedska
600
600
600
810
700
570
Velika
7.259
7.316
7.404
9.563
9.400
7.697
Britanija
Cipar
418
413
417
426
451
451
Estonija
188
186
215
244
273
Maarska
979
1.100
1.030
1.025
1.056
996
Rumunjska
900
1.200
1.500
1.800
2.200
Turska
2.893
3.327
4.200
4.352
4.390
Hrvatska*
717
817
Norveka
530
520
500
490
500
vicarska
1.400
2.200
Izvor: http://www.ectaa.org
* Podaci koji nisu u tablici nisu dostupni u ECTAA, podaci koji se odnose na Hrvatsku su
iz Hrvatski turizam u brojkama Ministarstvo turizma, Zagreb 2002. g.

2.3. Definicija i uloga turistike agencije u turizmu

7

Ako turizam predstavlja razliite djelatnosti kojima se zadovoljavaju potrebe

turistikih potroaa, a posrednitvo je osnovni oblik ekonomskog statusa
agencije u turizmu, onda bismo turistiku agenciju mogli definirati kao:
gospodarstveni organizam (organizaciju) ija se osnovna djelatnost sastoji od
organiziranja i prodaje putovanja i boravka te pruanja drugih usluga
putnicima i sudionicima turistikog prometa.
Budui da je turistika ponuda prostorno odvojena od turistike potranje,
agencija upravo u toj razdvojenosti turistikog trita pronalazi smisao i djelokrug
svog rada, (spajanje turistike ponude i potranje).
Danas je sav mehanizam turistikih agencija usmjeren na potencijalni pritisak na
turistiku ponudu kako bi se stvorili svi preduvjeti (prihvatljivost cijena i trokova
putovanja i boravka) da se u turistiki promet ukljue sve vee mase puanstva.
Takvim nainom rada turistike su agencije znatno pridonijele masovnosti samog
fenomena, jer su u turistike tokove ukljuile i one brojne turistike potroae koji
se bez toga posrednitva nikada ne bi ukljuili u turistiki promet. Agencije su
izravno utjecale na formiranje turistike ponude, i to kako glede veliine
odgovarajuih kapaciteta, tako i njihove strukture, kvalitete pa ak i unutranje
organizacije.
S razvojem turizma razvijali su se i odnosi turistike ponude i turistike
potranje na tritu, ali i motivi turistikih kretanja, to je sve utjecalo na bitno
izmjenjenu ulogu turistikih agencija. Naime njihova uloga je pretrpjela velike
kvalitativne promjene, to je pretvorilo putniku agenciju u turistiku gospodarsku
organizaciju koja pomalo naputa oblike i metode klasinog agencijskog (dakle
posrednikog) poslovanja. Takva uloga turistikih agencija dala im je povlaten
poloaj na tritu: one izravno utjeu na formiranje sadraja i kapaciteta turistike
ponude, financiraju njihovu gradnju, biraju transportna sredstva, utjeu na
formiranje cijena, a istodobno, na drugoj strani, utjeu na formiranje ukusa,
motiva, elja, pa i potreba turistike klijentele.

2.4. Osnovne funkcije turistike agencije

8

Turistika agencija na tritu se pojavljuje kao:

1.
2.
3.
4.

Savjetnik informativno - savjetodavna funkcija

Propagator propagandna funkcija
isti posrednik ili posrednik u uem smislu posrednika funkcija
Poduzetnik ili organizator organizatorska funkcija

AD.1. Informativno savjetodavna funkcija turistike agencije jedna je od

njezinih najstarijih funkcija, a sastoji se od besplatnih turistikih informacija i
korisnih savjeta s podruja putnikog prometa, ugostiteljstva, hotelijerstva,
deviznih propisa i propisa o izdavanju putovnica i viza, informacija o
zabavnim, kulturnim i drugim priredbama, o prirodnim, kulturnim, povijesnim
i drugim zanimljivostima i atraktivnostima pojedinih turistikih krajeva i
mjesta itd. Ova funkcija je jako vana za rad turistike agencije, jer pruajui
informativno-savjetodavne usluge turistima, agencija ima priliku ponuditi
svoje usluge velikom broju potencijalnih klijenata. Stoga agencija mora voditi
brigu o kvaliteti ovih svojih usluga, jer iako su besplatne, povezuju je uz najiri
krug interesanata, meu kojima su redovito budui kupci njezinih usluga.
AD.2. Propagandna funkcija turistike agencije manifestira se u 2

oblika.

1.istom propagandnom porukom koju agencija distribuira dostupnim

kanalima i razliitim propagandnim medijima.
2. propagiranjem turizma kao pojave i fenomena u emu je komercijalna
poruka manje zastupljena, a izraena je opa promotivna aktivnost ili
propaganda turizma. Ova funkcija agencija veoma je izraena u zemljama koje
su na poetku turistikog razvoja, gdje agencija ima funkciju opeg
propagatora turizma i donekle predstavlja najvii operativni turistiki organ
zemlje.

AD.3. Posrednika funkcija, odn. posrednitvo kao oblik rada agencije na

tritu u samoj je sutini njezine egzistencije, pa bi se moglo rei da se ta funkcija
provlai kroz sve ostale funkcije agencije ili velik dio njih, no postoje i poslovi
koji su izrazito posrednikog karaktera, kao npr.
- prodaja isprava koje se odnose na transport turista
- prodaja karata za razliite priredbe, posjete muzejima i sl.
9

pribavljanje usluga smjetaja i prehrane izravnom rezervacijom od objekata

koji pruaju odgovarajue usluge u mjestima turistikog boravka
poslovi u svezi s turistikim platnim prometom , i to izdavanje i honoriranje
putnikih i novanih ekova, kreditnih pisama, obavljanje novanih
doznaka za potrebe turista i putnika, mjenjaka sluba itd.
pribavljanje raznih osiguranja za sluaj nesree na putu, za gubitak prtljage
i sl. itd.

AD.4. Organizacijska funkcija turistike agencije postaje sve vanija u njenom

suvremenom poslovanju, jer se njena gospodarska djelatnost ne iscrpljuje samo u
njenoj posrednikoj djelanosti. Turistika agencija privreuje i kao poduzetnik koji
stvara i prodaje za vlastiti raun na vlastiti rizik organizirana putovanja kao svoje
specifine usluge, ime izravno utjee na nagli porast turistikih kretanja u svijetu.

2.5. Vrste i podjela turistikih agencija

1. Prema KARAKTERU POSLOVANJA postoje agencije RECEPTIVNOG i

agencije EMITIVNOG karaktera. Ova podjela ima gotovo univerzalno znaenje,
jer danas se u veini turistikih zemalja govori o turistikim agencijama dijelei ih
i razlikujui ih prema karakteru njihova poslovanja. Pod receptivnim poslovanjem
agencije razumijevamo svu aktivnost agencije umjerenu na pribavljanje turista iz
inozemnih trita u receptivna turistika podruja (preteno) zemlju u kojoj je
sjedite turistike agencije, odn. zemlju u kojoj agencija neposredno obavlja svoju
aktivnost, kao i aktivnost pruanja razliitih usluga za vrijeme boravka u mjestu
njihova turistikog cilja.
Pod emitivnim poslovanjem obino se razumijeva sva aktivnost agencija
usmjerena na animiranje domaih potencijalnih turistikih korisnika da se ukljue
u agencijske aranmane koji obuhvaaju putovanje i boravak u inozemstvu, gdje
se agencija preteno pojavljuje kao posrednik u pribavljanju razliitih usluga
(domaim) turistima u inozemstvu.
2. Prema PREDMETU njihova poslovanja, razlikujemo:
- grosistika turistika agencija
- detaljistika turistika agencija
- grosistiko detaljistika turistika agencija

10

Za grosistiku agenciju na meunarodnom turistikom tritu koristi se

specijalizirani naziv - *turoperator*. Iz samog naziva vidljivo je da se radi o
takvim turistikim agencijama koje organiziraju putovanja, osobito paualna,
izrauju programe takvih putovanja i boravaka, zakupljuju hotelske i
prijevoznike kapacitet, a da pritom sama agencija turoperator ne prodaje ta
putovanja izravno klijenteli, nego taj posao povjerava drugim turistikim
agencijama ili nekom drugom zainteresiranom turistikom posredniku. Prodajnim
poslom najee se bave manje turistike agencije, koje za to posredovanje
naplauju od turistike agencije grosista proviziju.
Turistike agencije detaljisti svoju djelatnost ograniavaju na propagandu i
prodaju turistikih usluga iz poslovanja i u organizaciji grosistikih turistikih
agencija turoperatora( najee turistikih aranmana ).
Ipak na europskom tritu najei je mjeovit oblik tih turistikih agencija,
agencija grosistiko detaljistikog tipa, tj agencija koje djeluju paralelno i kao
organizator i kao prodavatelj turistike usluge.
3. Prema PROSTORNOM OBUHVATU razlikujemo: turistike agencije
REGIONALNOG, NACIONALNOG I MEUNARODNOG ZNAENJA.
4. Prema ORGANIZACIJSKOM SASTAVU na turistikom tritu
razlikujemo: turistike agencije SA MREOM POSLOVNICA I BEZ MREE
POSLOVNICA.
Turistike agencije bez mree poslovnica na turistikom tritu djeluju kao
gospodarske organizacije s jednim poslovnim (prodajnim) mjestom jednom
poslovnicom.
Turistike agencije s mreom poslovnica imaju karakter velikih privrednih
organizacija, te preko razvijene mree vlastitih poslovnica one nastoje kontaktirati
sa to je mogue veim potencijalnim turistikim tritem. Imaju razvijenu
podjelu rada
- decentralizaciju poslova prodaje
- specijalizaciju poslovanja agencija
5. Prema NAINU DJELOVANJA (pojavljivanja na turistikom tritu)
razlikujemo:
-SAMOSTALNE turistike agencije, koje djeluju kao samostalni turistiki
organizmi
- ZAVISNE turistike agencije, koje djeluju u sastavu neke druge
gospodarske organizacije
6. Prema KRITERIJU VLASNITVA sredstava za poslovanje razlikujemo:
agencije ija su sredstva poslovanja u PRIVATNOM vlasnitvu i agencije ija su
sredstva u DRAVNOM vlasnitvu

11

TURISTIKI ARANMAN temeljni proizvod poduzea turistikog poslovanja

Pojam kojeg mnogi teoretiari dre najvanijim u poslovanju suvremenih
poduzea turistikog posredovanja, pa i suvremene turistike agencije. Turistiki
aranman moemo najkrae definirati kao dvije usluge ili vie njih, koje su u
vremenu i prostoru sinkronizirane, a nude se potencijalnom turistu bilo po vlastitoj
odluci agencije, bilo na traenje klijenta, kojima on potpuno ili djelomino
zadovoljava svoju turistiku potrebu.

12

3. MARKETING KAO POSLOVNA FUNKCIJA

3.1. Uvod u marketing

Marketing je ljudska aktivnost usmjerena na zadovoljavanje potreba i elja
putem procesa razmjene ( Kotler )
Marketing je proces kojim se provodi stvaranje ideja, robe i usluga,
odreivanje njihovih cijena, promocija i distribucija da bi se ostvarila razmjena
koja e zadovoljiti ciljeve pojedinaca i organizacija ( American Marketing
Association ).
U najkraem smislu imajui u vidu dosadanje teorijsko znanje o marketingu
moe se rei da je marketing profitabilno zadovoljavanje potreba.

RAZLIKE IZMEU PROIZVODNE, PRODAJNE I MARKETING

KONCEPCIJE
PROIZVODNA KONCEPCIJA pravi smisao dobiva poetkom 20. st. u
vrijeme industrijske revolucije. Poivala je na nastojanju da se stvori masovna
ponuda industrijskom proizvodnjom omoguena je masovna proizvodnja uz
niske trokove poslovna funkcija proizvodnje bila je mjesto za odluivanje to
proizvesti i u kojim koliinama moto proizvodne koncepcije bio je
maksimalizacija dobiti uz maksimalizaciju proizvodnje.

PRODAJNA KONCEPCIJA poinje krajem dvadesetih godina prolog

stoljea u vrijeme pojave krize hiperprodukcije i traje u SAD-u do poetka 50-ih
masovnom proizvodnjom dolazi do zasienja trita i sve vee proizvodnje za
zalihe naglasak se s poslovne funkcije proizvodnje prebacuje na poslovnu
funkciju prodaje - agresivniji nastup na tritu uz poseban znaaj prodaje,
distribucije i promocije osigurava plasman proizvoda moto prodajne koncepcije
bio je maksimalizacija dobiti kroz maksimalizaciju prodaje.
MARKETING-KONCEPCIJA ponajprije se ustanovljuju elje, potrebe i
oekivanja potroaa na temelju ega se donose odluke kakav proizvod
proizvoditi, u kakvoj ambalai, kojeg dizajna, ostalih obiljeja, te koje cijene,
distribucije i promocije moto marketing-koncepcije je maksimalizacija dobiti

13

ali uz prethodnu maksimalizaciju zadovoljenja potroaa. Proizvod ne smije biti

samo jednostavni rezultat proizvodnje, ve iskljuivo rezultat trinih potreba.

- temelj marketinga su TRINE TRANSAKCIJE koje predstavljaju dvosmjerne

posl. operacije kojima se proizvodi, te novac i prava prenose od jednog trinog
subjekta na drugi
- uvjeti za njihovu provedbu su
dva ili vie subjekata
nedostatak proizvoda na tritu
postojanje pravnog vlasnitva nad proizvodima
jedan od subjekata mora eljeti proizvode drugog
subjekt koji eli proizvod mora biti sposoban izvriti njegovo plaanje
vlasnik proizvoda mora prihvatiti zamjenu proizvoda za dobivenu novanu
protuvrijednost
- marketing je evolucijski naslijedio PRODAJNU KONCEPCIJU (moto-max.
dobiti kroz max. prodaje), koja je u sebi sadravala i ostatke PROIZVODNE
KONCEPCIJE (moto-max. dobiti uz max. proizvodnje)
- na temelju uoenih nedostataka javlja se nova MARKETING KONCEPCIJA koja
polazi od trita, tj. potroaa, njihovih potreba, elja i dr. (moto-max. dobiti, ali
tek, uz prethodnu max. zadovoljenja potroaa)
- MARKETING ima za cilj zadovoljenje, drutveno, pozitivno valoriziranih
potreba potroaa, s jedne, te zadovoljenje potreba gosp. subjekata, ostvarenjem
primjerene dobiti, s druge strane
- razlikujemo 3 pristupa, tj. orijentacije orijentacija na potroae, koordinacija i
integracija gosp. subjekta te orijentacija na profit
- temelji marketing-koncepcije
1. FOKUSIRANJE TRITA (tj. odabir ciljne tr. skupine prema kojoj e se
usmjeriti svi marketinki napori)
2. ORIJENTACIJA NA KUPCA (tj. zamiljanje gosp. subjekta u ulozi ciljnog
kupca)
3. KOORDINIRANI MARKETING (tj. stavljanje u spregu svih posl. funkcija i
djelatnosti u cilju ostvarivanja temeljnog marketing-cilja)
4. PROFITABILNOST PROIZVODA (sposobnost ostvarivanja dobiti prodajom
proizvoda)
5. MARKETABILNOST PROIZVODA (ili utrivost, tj. sposobnost proizvoda da
naie na tr. potranju i da bude prodan)
14

- pretpostavke za uspjenu primjenu marketinga

postojanje adekvatnog gospodarskog i politikog ustrojstva zemlje
postojanje jasne strategije dugoronog drutveno-ekonomskog i tehnikotehnolokog razvoja
postojanje adekvatne ekon. politike zamlje
postojanje adekvatne teorije gosp. subjekata
- faze marketing-procesa
1. ISTRAIVANJE
2. DEFINIRANJE MARKETING-CILJEVA
3. DEFINIRANJE MARKETING-STRATEGIJE
4. IZRADA PROGRAMA NASTUPA NA TRITE (marketing-mixa)
5. MARKETING KONTROLA
- MARKETING MANAGEMENT ili upravljanje marketingom jest proces
planiranja i izvrenja odreene koncepcije, formiranja cijena, promocije i
distribucije ideja, roba i usluga, radi ostvarenja razmjene koja zadovoljava ciljeve
pojedinaca i organizacije
- proireniji oblik
organizacija procesa marketing-planiranja (strategijsko i marketinko
planiranje, te marketing-istraivanje i marketing-informacijski sustav)
analiza trinih mogunosti (marketing-okruenje, trite potroaa i gosp.
subjekata)
selekcioniranje ciljnih trita (mjere i predvianje potranje, trina
segmentacija, fokusiranje i pozicioniranje)
razvijanje marketing-mixa (odreivanje proizvoda, cijena, promocije i
distribucije)
upravljanje marketing-naporima (razvijanje konkurentskih marketingstrategija, te provedba, organizacija i kontrola marketing-programa)

- MARKETING-MIX ili program nastupa na trite predstavlja sredstvo kojim

gosp. subjekt nastoji ostvariti svoje ciljeve
- jo se naziva i koncept etiri P (product, price, place, promotion)
- elementi proizvod, cijena, distribucija i promocija
15

Proces razmjene ukljuuje rad. Prodavai moraju identificirati kupce i njihove potrebe,
dizajnirati atraktivne proizvode, promovirati ih, isporuiti ih u pravo vrijeme na pravo
mjesto i u odgovarajuem asortimanu ( kvalitativno i koliinski ),i odrediti cijene. Takve
aktivnosti kao to su razvoj proizvoda,istraivanje,komunikacije, distribucija, odreivanje
cijena i servis kupcima predstavljaju jezgro aktivnosti marketinga.7

Philip Kotler - John Boven - James Makens: Marketing for hospitality and tourism

16

2. MARKETING KAO POSLOVNA FUNKCIJA

17

Marketing je funkcija DA funkcija je najvanija funkcija u poduzeu ; PODUZEE JE

MARKETING. Marketing je i juer i dana i sutra jednog poduzea. U poduzeu postoje
brojne funkcije (slube): izmeu financija (stjecanja kapitala i upravljanja
istim),raunovodstva (robno-materijalnog i financijskog),nabave, upravljanja
resursima,prodaje i managementa suvremena, a ljudska povijest i razvoj omoguio je
RAZVOJ i jo jednog zajebanog ljudskog izuma ZVANOG Marketing . Kau mi da sam
glup,NE ja ne kuim ekonomiju ne nisam UEUko nomist. Mislimmmm DA
Dakle da krenemo ozbiljno sve je poelo kada je ovijek otkrio da JESTE. Mislio
je odmah da bi mogao biti jo malo uz to ta ve je.Marketing je kao i ivot sam, ono to
ovjeka tjera da uini sve to najbolje moe ukoliko nije PAPAK. Svatko od nas ima
svoje planove svoje elje i potrebe, elja jednog poduzea u ! Stoljeu MORA biti
Humana. MORA.
Kada poduzee ivi samo da ostvari profit FALI MU ELJA(mnoina).
Sve poslovne funkcije neke tvrtke ujedinjene su integralnim Marketingom. eljom tvrtke
da najbolje na svijetu zadovolji potrebe kupaca. Funkcija marketinga u poduzeu dakle
odnosi se na sve ono to poduzeu treba da bi ostalo ivo i sauvalo sve ono to ini
sretnim njega i njegove kupce.

1. Rastavljanje Marketinga
etiri PE.
- Proizvod Kakav, koliko, gdje i kada
Dali e taj proizvod slijediti osnovnu misao i u kojoj mjeri. Kako promiljati to
da prodajemo ili ako ve prodajemo sranje kako nai smisao u tome. TO je odluka
marketinga. Znai ujediniti napore za iznai nain kojim emo opstati. Npr.prodajemo
VODU - To je dobro ALI, EJ ALO ko je vidio prodavat Vodu, Prodaje li TI i ZRAK IMA
LI u LIDLA Zraka i koliko kota,NE PITAM ZA CIJENU: Samo reci. Jel sto jel dvista.
Disati se mora.

- Cijena KUOLKA ( ti kae ziben on kae funf,a ti sex i ni feniga

nie)
Klizne cijene,cijene utemeljene na trokovima cijene koje e pokriti naa ulaganja
kroz optimalno vremena OPET imajui u vidu prije spomenutu ELJU poduzea.to je
to poduzee da li je ono u vlasnitvu ljudi DA, dali nas ta cijena smije initi ovisnima o
svojoj visini
NEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEEE
EEE,no to se dogaa Poduzee odreuje cijenu tono onoliko koliko mu garantira da e
morati Rasti da bi osiguralo sigurnost poretka. No to je tu je Ploviti se mora.

- Promocija E tu smo

18

Kao prvo i prvo marketing nije promocija,doe do zajeba kada promocija preuzme
njegovu funkciju, bogati danas lipo zapakiraj govno i reci ljudima da prodaje muda za
bubrige PRODAVAT e se. Ne zato ta su ljudi glupi nego su LIJENI,ne da im se boriti
protiv sistema,koji im ve prodaje ta govna i od kojih i oni sami ive jer ne pila se grana
na kojoj sjedi.

- Distribucija isto tehniki

Triba razvest kruv ujitra , ne ujitra nego u pet najkasnije kruv mora biti
RASPOLOIV.
Mnogi su teoretiari pizdili i srali u vezi marketinga JA bih volio rei da sam i proitao
neto od toga ali NEU se hvalit kad nisam. Deset godina studiranja pomalo i utjee na
ovjeka , zar ne. Bussines to Consumer Marketing ODER Bussines to Bussines
Marketing. Razlika je velika jer Bussines ne odluuje Marko o paprikama nego, ekipa o
tome kako da najbolje potroi novce koje su dosad zaradili, a koji e donijeti jo takvih
istih KUI.
Proces razmjene ukljuuje rad. Prodavai moraju identificirati kupce i njihove
potrebe, dizajnirati atraktivne proizvode, promovirati ih, isporuiti ih u pravo vrijeme na
pravo mjesto i u odgovarajuem asortimanu ( kvalitativno i koliinski ),i odrediti cijene.
Takve aktivnosti kao to su razvoj proizvoda,istraivanje,komunikacije, distribucija,
odreivanje cijena i servis kupcima predstavljaju jezgro aktivnosti marketinga.8

Philip Kotler - John Boven - James Makens: Marketing for hospitality and tourism

19