MARKETING PLAN

UPRAVLJANJE MARKETINGOM
Zadatak: Uvođenje nove linije proizvoda smrznutog voda ‚‚DANELA’’

na teritoriji Republike Srpske

“Okusite prirodu na naš način”

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

SADRŽAJ

Uvod……………………………………………………………………………………………………………………………………….. 3

Misija………………………………………………………………………………………………………………………………………. 3

Ciljevi i zadaci,opis posla,prikaz usluge i jedinstvenost,ekonomsko okruženje,političko

Okruženje………………………………………………………………………………………………………………………………… 4

Socio-kulturološko okruženje,finansijske projekcije za trenutno stanje……………………………………. 5

Istraživanje trdišta RS o korišdenju zamrznutog voda………………………………………………………………… 7

Razvijanje plana istraživanja tržišta………………………………………………………………………………………….. 8

Kanali distribucije……………………………………………………………………………………………………………………. 11

Promocija……………………………………………………………………………………………………………………………….. 13

Testiranje tržišta,strategije za uvodjenje nove linije proizvoda zamrznutog voda “Danela”..…… 14

Zaključak…………………………………………………………………………………………………………………………………. 15

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Kompanija ???????

Kompanija ????? je među tri vodede kompanije u proizvodnji konzerviranog voda.Težište nam je na
tome da se opslužuju potrošači tokom čitave godine a posebno tokom zime kada je pojačano
konzumiranje voda kao potrebe unošenja vitamina u organizam. Od svog osnivanja do danas kompanija
?????? je izrasla u kompaniju koja ima najvedu prodaju u Republici Srpskoj u odnosu na druge dvije
kompanije.Trenutno držimo oko 45% tržišta sa godišnjom proizvodnjom konzerviranog voda od oko 13,5
tona,a cilj nam je nastavit širenje.Naše fokusiranje na kvalitet su prepoznali i sami potrošači što dokazuje
i porast prodaje i profita iz godine u godinu.

Zapošljavamo visoko stručne ljude koji su među boljima u svojoj struci.Ukupan broj zaposlenih je 30,u
svim našim pogonima u Republici Srpskoj,sa prosječnom neto zaradom od oko 530,40 KM.Troškovi
bruto zarada iznose oko 24.000,00 KM.Prilikom otvaranja novog pogona plan je zaposliti još dodatnih 10
radnika.Od ukupnog iznosa koji se izdvaja na plate dio se upladuje kao porez na zarade u iznosu od
744,00 KM.Dio koji se izdvaja na doprinose iznosi 7.344,00 KM,dok se na neto plate izdvaja 15.912,00
KM.

Razvili smo odličnu komunikaciju i radnu atmosferu u kompaniji među zaposlenima. Raspolažemo sa
moderno opremljenom fabrikom.Fabrika nam je smještena na lokaciji grada Banja Luke u području
naselja Budžak.Pored fabrike u Banja Luci raspolažemo i postrojenjima za skladištenje konzerviranog
voda u slededim gradovim Bijeljina,Istočno Sarajevo i Trebinje čime smo se doveli u situaciju da bez
problema opslužujemo čitavo područje Republike Srpske i znatno smo smanjili troškove i vrijeme koje je
potrebno da bi se opslužila udaljenija mjesta prevozom naših proizvoda.Pored svakodnevnih potreba
domadinstava,posebnu pažnju smo usmjerili na uslužne djelatnosti hotele i restorane a naročito one
povezane sa turizmom,kako bi ih opsluživali našim proizvodima.

Misija
Naša osnovna briga su potrošači locirani unutar granica Republike Srpske.Naš glavni fokus je usmjeren na
tržište potrošača,njihove zavtjeve i potrebe.U skladu stim, u saradnji sa domadim proizvođačima voda
jako puno smo uradili na uštedi u troškovima nabavke svježeg voda,što je uslovilo i određeno sniženje
cijena,čime smo se nametnuli na tržištu kao ozbiljan konkurent. Kao lider na tržištu Republike Srpske cilj
nam je da tu ulogu zadržimo i u narednom periodu međutim veliki akcenat demo nastojati staviti na
širenje i obezbeđivanje liderske pozicije na tržištu BIH a zatim i regiona.
3

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Ciljevi i zadaci
Cilj nam je da konzerviranjem zadržimo svježinu i ukus kako bi imali osjedaj da je vode koje konzumirate
trenutno ubrano sa drveta i takođe da budemo u stanju da opslužimo široke potrebe i zahtjeve
tržišta!Veličina konzerve kao nepokretne ambalaže je 820g. Cilj nam je minimalizovati i po mogudnosti
tamo gdje se može potpuno izbaciti upotrebu ovih sredstava čime bi postal prepoznatljivi na tržištu po
ovome a time postal i najpoželjniji,najsigurniji i najprodavaniji brend.

Opis posla
Proizvodnja konzerviranog i zamrznutog voda kako bi opslužili široke potrebe potrošača,hotela,restorana
i drugih uslužnih djelatnosti.Pored trenutne proizvodnje konzerviranog voda,želimo pokrenuti pogon za
proizvodnju zamrznutog voda.To podrazumijeva i proširenje trenutnih kapaciteta i izgradnje
dodatnih,međutim pošto su ova dva posla slične prirode nede nam biti potrebno da radikalno mijenjamo
svoje proizvodne pogone nego ih trebamo samo uskladiti sa postojedim.

Prikaz usluge i jedinstvenost

Posebnu pažnju posvedujemo hemijskim sastojcima unutar konzerve jer smo u današnjem vremenu jako
suočeni sa proizvodnjom voda i povrda prilikom čije proizvodnje se koriste razna nezdrava hemijska
sredstva pomodu kojih se postiže vedi i ljepši izgled samog proizvoda.

Ekonomsko okruženje
Porast društvenog proizvoda i nacionalnog dohotka koji je u ekonomski najrazvijenijim zemljama svijeta
evidentan,očekuje se i u našoj zemlji.Takođe se očekuje i rast dohodka stanovništva što de dalje utjecati
na brže povedanje izdataka stanovništva za prehrambene proizvode. Istovremeno,vrlo visok nivo
društvenog bruto proizvoda omogudava da se iz ekonomski razvijenih zemalja
svijeta permanentno regrutuje tražnja za našim proizvodima.Držanje inflacije pod kontrolom je
dugoročna orjentacija ekonomske politike naše države.

Političko okruženje
Trenutna politička situacija je dosta nestabilna,sa stalnim previranjima,što kao krajnju posledicu ima
smanjenje priliva stranih investicija u državu,a time smo još uvijek ekonomski osakadeni raznim
Evropskim regulativama,pravilima i zakonima koji još ne obuhvataju našu zemlju,kao i domadim gdje
postoji slaba volja pojedinih političkih faktora za njihovim usvajanjem iz njima poznatih političkih razloga.
Medjutim, postoji volja za demokratizaciju zemlje i stabilizaciju političke scene kao i izgradnju stabilnih
državnih institucija koja pozitivno utiču na povedanje imidža naše zemlje.

Socio-kulturološko okruženje
4
Ovde je jako bitno istadi da u našem društvu postoji odgovarajuda navika i potreba povedanog
konzumiranja voda,najviše iz razloga njihovog pozitivnog djelovanja na zdravlje čovjeka i u smislu da
ljudski organizam ne može funkcionisati bez njihovih sastojaka. Pošto se u današnje vrijeme sve više i više

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

stavlja akcenat na zdravlje i zdravu ishranu mi upravo nudimo potrošačima mogudnost da se hrane
zdravo.Pošto je preko 90% svježeg voda proizvedeno dodavanjem raznih hemikalija pa time direktno
sukobljava vode sa zdravljem mi smo odlučili napraviti prekretnicu u ovome i u ponuditi našim
potrošačima proizvode koji de ako ne potpuno biti bez raznih hemijskih dodataka onda bar sadržavati u
malim procentima ove sastojke u odnosu na svježe vode.

U dole navedenoj tabeli iskazujemo samo kratak osvrt na osnovne finansijske proekcije,čime smo opisali
trenutno stanje proizvodnje naše kompanije.

Finasijske proekcije za trenutno stanje(proizvodnja konzerviranog voda):

Kruške 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 2 kg 50kg 60kg
Godišnje 30kg 600kg 750kg
Maloprodaja 1,90(57) 1.140 1.425
Veleprodaja 1,70 1.020 1.275
Marža 20%(m/v) M 2,30(69) V 2,00 1.200 1.500
Troškovi 1,5(45) 900 1.125
Prihodi(m/v) M 0,80(24) V 0,5 300 375
Dobit ∑699 - -
Ukupna dobit=51.750 1.000x24=24.000 30x300=9.000 50x375=18.750

Kajsije 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 1,5kg 50kg 60kg
Godišnje 18kg 600kg 750kg
Maloprodaja 1,28(23,04) 768 960
Veleprodaja 1,08 648 810
Marža 20%(m/v) M 1,55(27,09) V 1,3 780 975
Troškovi 0,85(15,3) 510 637,5
Prihodi(m/v) M 0,70 (12,6) V 0,45 270 337,5
Dobit ∑620,1 - -
Ukupna dobit=37.575 1.000x12,6=12.600 30x270=8.100 50x337,5=16.875

Breskva 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 1,5kg 50kg 60kg
Godišnje 18kg 600kg 750kg
Maloprodaja 1,60(28,8) 960 1.200
Veleprodaja 1,40 840 1.050
Marža 20%(m/v) M 1,95(35,1) V 1,68 1.008 1.260
Troškovi 1,10(19,8) 660 825 5
Prihod(m/v) M 0,85(15,3) V 0,58 348 435
Dobit ∑798,3 - -
Ukupna dobit=47.490 1.000x15,3=15.300 30x348=10.440 50x435=21.750

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Jagoda 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 2kg 50kg 60kg
Godišnje 30kg 600kg 750kg
Maloprodaja 1,60(48) 960 1.200
Veleprodaja 1,40 840 1.050
Marža 20%(m/v) M 1,95(58,5) V 1,68 1.008 1.260
Troškovi 1,20(36) 720 900
Prihodi(m/v) M 0,75(22,5) V 0,48 288 360
Dobit ∑670,5 - -
Ukupna dobit=49.140 1.000x22,5=22.500 30x288=8.640 50x360=18.000

Malina 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 1 kg 50kg 60kg
Godišnje 12kg 600kg 750kg
Maloprodaja 3,20(38,4) 1.920 2.400
Veleprodaja 3,00 1.800 7.200
Marža 20%(m/v) M 3,85(46,2) V 3,60 2.160 2.700
Troškovi 2,85(34,2) 1.710 2.137,5
Prihodi(m/v) M 1,00(12) V 0,75 450 562,5
Dobit ∑1.024,5 - -
Ukupna dobit=53.625 1.000x12=12.000 30x450=13.500 50x562,5=28.125

Kupina 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 2,5kg 50kg 60kg
Godišnje 30kg 600kg 750kg
Maloprodaja 2,56(76,8) 1.536 1.920
Veleprodaja 2,30 1.380 1.725
Marža 20%(m/v) M 3,08(92,4) V 2,76 1.656 2.070
Troškovi 2,40(72) 1.440 1.800
Prihodi(m/v) M 0,68(20,4) V 0,63 378 472,5
Dobit ∑870,9 - -
Ukupna dobit=55.365 1.000x20,4=20.400 30x378=11.340 50x472,5=23.625

∑ ukupne dobiti=294.945,00 KM

Ukupni troškovi proizvodnje(fiksni+varijabilni)=214.325,64 KM

Troškovi kao vrlo bitna ketegorija u finansijskom sistemu u preduzedu zauzimaju posebno mjesto.U
priloženoj tabeli su izdvojeni samo neki od najbitnijih troškova.

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Nabavna vrijednost prodate robe (varijabilni) 118.458,23

Troškovi kancelarijskog materijala (fiksni) 5.985,00
Troškovi ambalaže (varijabilni) 7.832,00
Troškovi električne energije (fiksni) 6.520,00
Troškovi bruto plata (varijabilni) 24.000,00
Troškovi PTT (fiksni) 11.113,85
Troškovi reklame (varijabilni) 9.953,18
Troškovi amortizacije (fiksni) 12.000,00
Troškovi poreza (fiksni) 2.463,38
Ostali troškovi (fiksni i varijabilni) 16.000,00
Ukupni troškovi (fiksni+varijabilni) ∑ 214.325,64 KM

Neto dobit=80.619,36 KM

Pored proizvodnje konzerviranog voda odlučili smo pokrenuti još jedan pogon za proizvodnju i to pogon
za proizvodnju zamrznutog voda.Određene pojekcije za ovaj novi vid proizvodnje prikazan je u nastavku!

Istraživanje tržišta RS o korišdenju zamrznutog voda

1. Definisanje problema i ciljeva istraživanja tržišta

Kompanija ??????,kao lider na tržištu Republike Srpske,želi da otpočne proizvodnju novih

proizvoda(zamrznutog voda) i da ih plasira na tržište Republike Srpske.One vrste voda koje planiramo
preraditi i proizvesti kao zamrznuto vode su sledede:

 Kruška
 Jagoda
 Malina
 Kupina
 Breskva
 Kajsija

Pošto ved proizvodimo konzervirana voda istih sorti,to znači da nam je ved na raspolaganju jedan dio
mašina,radnika i drugih kapaciteta za proizvodnju koji se na isti ili sličan način koriste za oba vida
proizvodnje.Dodatni novac,za kupovinu potrebnog inventara,bi obezbijedili na dva načina.Prvi način
predstavljaju sredstva koja se dobijaju iz razvojnog programa Investiciono razvojne banke RS ili
kreditiranjem neke od banaka.Pošto su ovi proizvodi jako traženi u novije vrijeme na tržištu ten a osnovu
istraživanja i njihovih pokazatelja smatramo da demo imati srede u ovom poslovanju. 7

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

2. Razvijanje plana istraživanja tržišta

Kao izvore podataka koristili bi podatke promovisane od strane stručnjaka preduzeda,zatim ankete i
fokusne grupe.Instrumenti prikupljanja podataka su ankete i mjere ispitivanja preferencija
potrošača.Ciljna populacija našeg ispitivanja činili bi ljudi različite polne,starosne i materijalne
strukture,zatim hoteli i restorani,te maloprodajni i veleprodajni objekti.Istraživanje demo sprovesti na
1000 domadinstava,30 hotela i 50 restorana.Ispitivanje de se vršiti telefonom,internetom,licem u lice i
anketom.Kod prikupljanja informacija telefoniranjem demo izabrati određeni broj ljudi koje demo pozvati
i postaviti ima odgovarajuda pitanja na koja de oni ili dati odgovor ili de odbiti da daju odgovor.Kod
interneta bi na našoj zvaničnoj web stranici firme postavili odgovarajuda pitanja kao i na drugim
poznatim web stranicama na kojima je velika dnevna posjeta.Kada su u pitanju ankete,ovde bi sastavili
određena pitanja na koja bi se davali odgovori zaokruživnjem ponuđenih odgovora.Licem u lice bi
direktno razgovarali sa predstavnicima restorana i hotela kako bi saznali njihove preferencije i uvidjeli da
li bi naši proizvodi imali bududnost na ovom dijelu tržišta.

U dole navedenom smo iskazali finansijske proekcije novog pogona proizvodnje(zamrznutog voda);

Maline 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3kg 50kg 60kg
Godišnje 36kg 600kg 750kg
Maloprodaja 3,90(140,4) 2.340 2.925
Veleprodaja 3,60 2.160 2.700
Marža 20%(m/v) M 4,78(172,08) V 4,32 2.592 3.240
Troškovi 3,5(126) 2.100 2.625
Prihod(m/v) M 1,28(46,08) V 0,82 492 615
Dobit ∑1.153,08 - -
Ukupna dobit=91.590 1.000x46,08=46.080 30x492=14.760 50x615=30.750

Kupina 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 4kg 50kg 60kg
Godišnje 48kg 600kg 750kg
Maloprodaja 3,70(177,6) 2.220 2.775
Veleprodaja 3,30 1.980 2.475
Marža 20%(m/v) M 4,45(213,6) V 4,00 2.400 3.000
Troškovi 3,30(158,4) 1.980 2.475
Prihod(m/v) M 1,15(55,2) V 0,70 420 525
Dobit ∑1.000,20 - -
Ukupna dobit=94.050 1.000x55,2=55.200 30x420=12.600 50x525=26.250
8

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Jagoda 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 4kg 50kg 60kg
Godišnje 48kg 600kg 750kg
Maloprodaja 4,00(192) 2.400 3.000
Veleprodaja 3,60 2.160 2.700
Marža 20%(m/v) M 5,00(240) V 4,32 2.592 3.240
Troškovi 3,00(144) 1.800 2.250
Prihod(m/v) M 2,00(96) V 1,32 792 990
Dobit ∑1.878 - -
Ukupna dobit=169.260 1.000x96=96.000 30x792=23.760 50x990=49.500

Kruška 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3,5kg 50kg 60kg
Godišnje 42kg 600kg 750kg
Maloprodaja 2,80(117,6) 1.680 2.100
Veleprodaja 2,40 1.440 1.800
Marža 20%(m/v) M 3,50(147) V 2,88 1.728 2.160
Troškovi 2,50(105) 1.500 1.875
Prihod(m/v) M 1,00(42) V 0,38 228 285
Dobit ∑555 - -
Ukupna dobit=63.090 1.000x42=42.000 30x228=6.840 50x285=14.250

Breskva 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3kg 50kg 60kg
Godišnje 36kg 600kg 750kg
Maloprodaja 3,04(109,44) 1.824 2.280
Veleprodaja 2,60 1.596 1.950
Marža 20%(m/v) M3,80(136,8) V 3,12 1.872 2.340
Troškovi 2,00(72) 1.200 1.500
Prihod(m/v) M 1,80(64,8) V 1,12 672 840
Dobit ∑1.576,8 - -
Ukupna dobit=126.960 1000x64,8=64.800 30x672=20.160 50x840=42.000

Kajsija 3 člana porodica 1 Hotel 1 Restoran

Mjesečno 3kg 50kg 60kg
Godišnje 36kg 600kg 750kg
Maloprodaja 2,96(106,56) 1.776 2.220
Veleprodaja 2,60 1.560 1.950
Marža 20%(m/v) M 3,70(133,2) V 3,12 1.872 2.340
Troškovi 2,60(93,6) 1.560 1.950
Prihod(m/v) M 1,10(39,6) V 0,52 312 390 9
Dobit ∑741,6 - -
Ukupna dobit=68.460 1000x39,6=39.600 30x312=9.360 50x390=19.500

∑ ukupne dobiti=613.410,00 KM

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Prilikom pokretanja novog pogona zaposlili smo dodatnih 10 radnika te se ukupan broj radnika u
preduzedu povedao na 40.Prosječna plata u preduzedu sada iznosi 575,20 KM.Ukupni troškovi bruto
zarada iznose 33.000,00 KM.Porez na zarade u novonastalom slučaju iznosi 1.023,00 KM,dio koji se
odnosi na doprinose iznosi 10.098,00 KM,dok se za neto plate izdvaja 21.879,00KM.

Ukupni troškovi(fiksni+varijabilni)=565.800,00 KM

Nabavna vrijednost prodate robe (varijabilni) 361.302,00

Troškovi kancelarijskog materijala (fiksni) 10.585,00
Troškovi ambalaže (varijabilni) 25.356,20
Troškovi električne energije (fiksni) 15.035,80
Troškovi bruto plata (varijabilni) 33.000,00
Troškovi PTT (fiksni) 15.023,64
Troškovi reklame (varijabilni) 20.000,00
Troškovi amortizacije (fiksni) 20.000,00
Troškovi poreza (fiksni) 4.523,36
Ostali troškovi (fiksni i varijabilni) 60.974,00
Ukupni troškovi (fiksni+varijabilni) ∑ 565.800,00

Neto dobit=47.610,00 KM

Ovim smo pokazali koliki je očekivani profit novog proizvodnog programa,obzirom na sve podatke koje
smo prikupili kroz različite forme istraživanja.

Kanali distribucije

Osnovni kanali za distribuciju našeg proizvoda su maloprodajni i veleprodajni objekti,preko kojih demo
snadbijevati i potrošače i uslužne djelatnosti koje smo naveli,hotele i restorane.Tako bi učinili naše
proizvode dostupnim veoma širokoj masi potrošača.U pretvodnoj tabeli su označene cijene koje demo
koristiti i kod jednog i kod drugog kanala.Pred odgovarajudih povoljnih cijena mi nudimo garanciju na
oštedenu robu. Ni najbolja roba na svijetu nede biti uspješna ukoliko firme ne omogude dostupnost te
robe na mjestima gdje i kad ju potrošači žele kupiti:

 Plasman proizvoda

Kupci su krajnji korisnici proizvoda, međutim ne moraju oni neposredno biti mušterije kojim proizvođači 10
prodaju. Naime proizvođači pri određivanju kanala distribucije se mogu odlučiti na dva rješenja:

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

 Direktni kanali distribucije – to su kanali putem kojih proizvođači sami prodaju sopstvene
proizvode krajnjim korisnicima. Prednosti su neposredan kontakt sa kupcima i kontrola nad
proizvodima što je neophodno kada se radi o proizvodima velike vrjednosti, sofisticiranim
proizvodima i proizvodima koji imaju velik obim prodaje a nedostaci su visoki troškovi prodaje
usljed organizovanja prodajne mreže.
 Indirektni kanali distribucije – se koriste u vedini slučajeva jer vedina firmi nije u stanju odnosno
finansijskim mogudnostima da samostalno organizuje prodaju pa je u tom slučaju prepušta
drugim za to specijalizovanim i kvalifikovanijim preduzedima. Indirektni kanali se mogu podjeliti
na:
o Maloprodaje – pod maloprodajom podrazumjevamo aktivnost kupovine robe od
proizvođača i njenu prodaju krajnjim korisnicima. Maloprodaja je zadnja u lancu prodaje
i u neposrednom je kontaktu sa kupcima a između nje i proizvođača u lancu prodaje
mogu biti i veleprodaje i agenti prodaje. Maloprodaja predstavlja i velike hipermarkete i
male prodavnice.
o Veleprodaje – su posrednici koji kupuju od proizvođača i prodaju maloprodaji ili drugim
veleprodajama. U načelu i oni prodaju krajnjim korisnicima ali zanemarljivo male količine
robe. Razlog postojanja veleprodaje je što one mogu kupovati vede količine robe i time
dobiti određene popuste na količinu te je prodavati uz određenu zaradu maloprodaji u
manjim količinama. Između nje i proizvođača u lancu mogu se pojaviti agenti prodaje.
o Agente prodaje – su ljudi koji rade usluge za proviziju od prodajne cijene. Mogu biti
angažovani i od proizvođača i od prodavača. Agenti proizvođača obično nude cjelokupnu
liniju proizvoda veleprodavcima ili maloprodavcima. Agenti prodaje vrše istu funkciju kao
i veleprodaje samo što ne preuzimaju vlasništvo nad robom.

 Intezitet pokrivenosti tržišta

Kod donošenja odluka vezanih za distribuciju mora se voditi računa i o tome koliko se široko želi
distribuirati roba. Intezitet pokrivenosti zavisi od potrošačevih navika, karakteristika ciljanog tržišta i
konkurencije. Veleprodaje i maloprodaje objezbjeđuju različite intezitete pokrivenosti tržišta i zato ono
mora biti pažljivo odabrano da bi ostvario uspjeh. Pokrivenosti tržišta može biti:

 Intezivna distribucija – omogudava dostupnost proizvoda na što vedem broju različitih mjesta.
Ona je pogodna za robu široke potrošnje,kao što je naša,i cilj joj je da se kupovina može ostvariti
sa minimalnim naporom i čekanja u redu.
 Selektivna distribucija – koristi manji broj mjesta na kojima se roba može kupiti, izložiti. Ovaj
oblik distribucije se koristi za proizvode koje potrošači kupuju samo nakon poređenja cijena,
kvaliteta i stila. Proizvodi koji se prodaju na taj način obično zahtjevaju pomod prodavca pri
kupovini, tehničke savjete, garanciju i servis.
 Ekskluzivna distribucija – je oblik kod kojeg proizvođač daje posredniku jedinstveno pravo da 11
prodaje njegove proizvode na određenom geografskom području. Ekskluzivna distribucija je
sušta suprotnost intezivnoj distribuciji jer se proizvodi kupuju i koriste u dužem vremenskom
periodu.

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

 Fizička distribucija - isporuka

Isporuka predstavlja skup aktivnost neophodnih da se proizvodi fizički premjeste od proizvođača do

potrošača a obuhvataju aktivnosti transporta, pakovanja, skladištenja, čuvanja i manipulisanja robom.
Fizička distribucija kreira vrjeme i mjesto koje je pogodno za dostupnost proizvoda kad se oni traže, sa
adekvatnom uslugom i minimalnim troškovima.

 Podrška korisnicima

Pod podrškom korisnicima podrazumjevamo sve neophodne aktivnosti i usluge koje se tiču proizvoda
kojeg su oni kupili. Ovdje se uglavnom radi o skupljoj robi a ne o robi široke potrošnje. Ovaj vid podrške
odnosi se na:

 Garanciju – njom proizvođač daje jemstvo da de proizvod u garantnom periodu biti upotrebljiv,
ukoliko se korisnici budu pridržavali preporučenog načina rukovanja u uputstvu.Ili u slučaju kvara
u toku roka trajanja,mi kao proiyvođači demo snositi odgovornost kao i za proizvode koji su se
tokom transporta oštetili.
 Obuku i tehničku podršku – kad se uvodi neka nova tehnologija ili novi proizvod neophodno je
dati kupcima detaljna objašnjenja i uputstva u vezi sa njim kao i trening za korištenje iste.

Promocija

Određenim promotivnim akcijama nastojademo se približiti potrebamačzahtjevima i željama potrošača

kako bi naše proizvode “Danela” učinili što pristupačniji samim potrošačima a naročito privukli njihovu
pažnju.Osnovni moto naših novih proizvoda de biti “OKUSITE PRIRODU NA NAŠ NAČIN” .

Oglašavanje bi vršili:

 putem TV-a(najgledanijih televizija),

 internet portala(koji su među najposjedenijim u zemlji i šire) ,
 bilborda(na udarnim lokacijama koja su najprometnija i u svim dijelovima grada Banja Luke-
ukupno 7) te raznim časopisima i dnevnoj štampi(najčitanijim),
 oglašavanje u dnevnoj štampi te rznim časopisima,među kojima bi bili i časopisi kao što je
trenutno jedan od najpoznatijih gastronomskih časopisa ’’Hrana i Vino’’ i slično.
 unapređenje prodaje usmjereno na krajnje potrošače,kuponi,popusti,uzorci,nagradne
igre,povrat novca
 unapređenje prodaje usmjereno na trgovce,bonifikacije,zajedničko oglašavanje,sajmovi i 12
izložbe,nagrade i novčane stimulacije,takmičenje prodavača, darovi na kupljenu količinu

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Da bi promociju odradili kvalitetno,kao prvi korak,bide potrebno organizovati skup na koji demo pozvati
najuglednije ljude iz privrede iz cijele BIH kao i predstavnike medija kako bi javnost bila upoznata stim i
predstavnike Vlade.Tako bi zvanično predstavili svoje proizvode a time bi sva javnost u BIH a posebno u
Republici Srpskoj bala upoznata sa njima.Pokrenudemo i odgovarajude akcije po super marketima i mini
marketima te a određenim javnim mjestima kako bi angažovali određeni brojpripadnika ženske
populacije čiji bi zadatak bio vršenje prezentacije o novim proizvodim “Danela”.Jedna od tih akcija
odnosila bi se na besplatno davanje 100 proizvoda “Danela” za prvih 100 kupaca,kao i organizovanje
besplatne degustacije u određenim velikim supermarketima,gradskom trgu i slično.Pored toga tokom
određenih velikih praznika bi se fokusirali na prodaju “Danela” proizvoda uz odgovarajude popuste
odnosno akcijske cijene,tu podrazumijevamo i nagradne igre kako bi obradovali i privukli što vedi broj
potrošača koji kupuju ili planiraju početi kupovati naše proizvode.Takođe bi potencijalnim kupcima
obezbijedili akcijske cijene u prvih mjesec dana kupovine.Jedna od stvari koje demo uvesti to je besplatni
info telefonski broj koji de biti svakodnevno na raspolaganju potrošačima i time bili otvoreni za svaka
pitanja,kritike ili pohvale.Jedno od novijih oružja u polju marketinga,bar kada govorimo o našem
podnevlje su i kataloška oglašavanja,što se može iskoristiti u kroz proces distribucije.Ova promocijska
aktivnost se osmišlja i realizuje kao direktan podsticaj komercijalistima,promoterima,prodajnom osoblju
ili kupcima-osmišljavajudi i pružajudi dodatnu vrijednost ili podsticaj za proizvode.Na samom početku
proizvodnje posjetili bi razne sajmove na kojima bi predstavili svoje proizvode a time se pokušali i
nametnuti kvalitetom na tržištu kao važan proizvođač tj. konkurent.Izradili bi i određene konstrukcije
svjetledih reklama,a pored toga bi izradili razne kupone,plakate,letke i slično.Ukoliko budemo bili u
povoljnoj finansijskoj situaciji,nastojali bi finansirati neke važne događaje u državi,a pored toga i razne
sportske,kulturne i humanitarne događaje kako bi se što je mogude više usadili u podsvijest potrošača i
stvorili percepcije kod potrošača takvim da oni budu naklonjeni pravim vrijednostima kakve samo priroda
može dati.

Testiranje tržišta

Finansijske projekcije koji su prikazani u tabeli koja se odnosi na novi pogon predstavljaju podatke koje se
odnose na proizvodnju sa punim kapacitetom.Na samom početku proizvodnje planiramo u prvih 6
mjeseci prvo plasirati na tržište 3 tone(pored prvih 100 proizvoda koje demo u sklopu promocije pokloniti
potrošačima)zamrznutog voda prvenstveno na područje grada Banja Luke kako bi osmotrili na koji način
su naši proizvodi prihvadeni od strane kupaca,tj. da li su traženi,u kojoj mjeri i od strane koga.Nakon što
proučimo nastale rezultate,donijedemo odluku o daljem povedanju proizvodnje i proširivanjem prodaje u
druge dijelove Republike Srpske,a vjerujemo da de ti rezultati biti pozitivni za našu kompaniju.Kada je u
pitanju testiranje tržišta,nastojademo uraditi dobro istraživanje percepcija potrošača,kako bi na najbolji
mogudi način stekli saznanje o tome šta oni žele,šta očekuju od naših proizvoda,kakve cijene
očekuju,kakvu uslugu odnosno odnos očekuju od naše kompanije.Ukoliko budemo uvidjeli određenu
skeptičnost od strane potrošača prema ovim vrstama proizvoda,u šta sumnjamo da de se 13
desiti,momentalno demo poduzeti akcije kako bi na što bolji načina promovisali svoje proizvode i
podstakli drugačiji razvoj ljudske svijesti o ovome,kroz razne okrugle stolove,naučno-istraživačke radove i
slično tome.

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Strategije za uvodjenje nove linije proizvoda zamrznutog voda “Danela”

Kompanija ?????? pored postojede proizvodnje proširuje asortiman za dodatnu liniju proizvoda
zamrznutog voda “Danela”.Vrste voda koje demo proizvoditi su malina,kupina,kruška,kajsija,jagoda i
breskva.Oni se pakuju u kesice od 450g ten a ovaj način nudimo potrošačima odgovarajudu ponudu
zamrznutog voda preko cijele godine.Svi proizvodi imaju bogat nutritivni sastav što posebno stavlja
akcenat na zdravlje potrošača kroz naše zdrave proizvode. Kupina i malina bogati su vitaminima C i E,
folnom kiselinom te mineralima kalija,mangana i magnezija.Jagodi se zahvaljujudi njenom impresivnom
nutritivnom sastavu pripisuje blagotvorno djelovanje na zdravlje urinarnog i kardiovaskularnog
sistema(koje pak uključuje ulogu u smanjenju razine holesterola i ulogu u prevenciji(arteroskleroze),na
sprječavanje nastanka bubrežnih kamenaca,na prevenciju i olakšavanje simptoma astme,te na prevenciju
određenih oblika karcinoma.Kod kajsije u sastav ploda ulaze pojedini vitamini, kao i tanini.Jedinjenja
poput pojedinih terpena(mircen, limonen, geraniol i dr.) i kiselina daju prijatnu aromu plodu.
Najzastupljenija kiselina u plodovima kajsije je limunska kiselina.U plodu breskve ima šedera,
karotina,vodnih kiselina,bjelančevina,skroba,mineralnih sastojaka,vitamina A, B, C i gvožđa.Od vitamina,
ove vocke su prava riznica beta-karotina to jest provitamina A)–u breskvama ga ima 0,5 a u nektarinama
0,44 miligrama.Tu je i vedina vitamina grupe B,uključujudi folacin(B9) i nijacin(B3,odnosno PP),vitamin
C(10 mg% u breskvama, upola u nektarinama),Vitamin E (1,5 mg%),i biotin(vitamin H),kojeg ima 0,4
mikrograma. Kruška je dobar izvor vitamina C. Konsumiranje ove vodke pomaže i u prevenciji
kardiovaskularnih bolesti i bolesti crevnog trakta. Ova vodka je jedna od prvih koje se preporučuju za
ishranu odojčadi, kao glavni sastojak kašica. Zbog primamljivog i slatkog ukusa, vaše dete se nede buniti
kada mu spremite obrok od krušaka.

Pull strategija (povladenja) koja se fokusira na krajnje potrošače. Strategija visoke cijene i visok kvalitet
proizvoda.Glavni cilj kompanije ``Danela`` je vodstvo u kvalitetu proizvoda na teritoriji cijele Republike
Srpske a nakon toga i na teritoriji cijele Bosne iHercegovine,kao i širenje na zemlje u okruđenju. Takođe
želimo stvariti vedu stopu povrata ulaganja od prosječnih u datoj djelatnosti

14

DANELA proizvodi
 MARKETING PLAN

Zaključak

Obzirom da smo veliku količinu sredstava dali na oglašavanje,istrazivanja,promotivne akcijske cijene,100

besplatnih “Danela” proizvoda za prvih 100 kupaca,popuste i drugo ne možemo očekivati za sada vede
prihode od trenutnih.Oni de možda bit i manji,ali veliku olakšicu nam predstavlja i činjenica što trenutno
proizvodnjom konzerviranog voda posjedujemo određeno iskustvo,znanje,vještine i kapacitete za
upuštanje u proizvodnju “Danela” zamrznutog voda.Pored ovog treba napomenuti da planiramo u
doglednom period zaposliti dodatnih 20 radnika u novim pogonima,odnosno kako to tržište bude
zahtijevalo.Nadamo se da demo i pored ovakve materijalne i socijalne situacije u zemlji imati dosta
uspjeha u daljem poslovanju jer ovaj privredni sektor bilježi određenu tendenciju rasta i razvoja,upravo iz
razloga što se mnogi danas okredu ka ovakvim vidom kupovine voda,naročito zamrznutog zbog njegove
jednostvanosti upotrebe i korišdenja.

15

DANELA proizvodi