Srednja strukovna kola

iroki Brijeg
iroki Brijeg
Zanimanje: Prodava

Distribucija i prodaja u prodajnom centru Mepas

ZAVRNI RAD-DOMAI RAD

Uenik: Marin uak

Mentor: Slavica Crnjac

iroki Brijeg, svibanj 2014.

Uvod.............................................................................................................3
1. Distribucija.............................................................................................4
1.1

Funkcije distribucije i vrste kanala distribucije.................................4

1.2

Trgovaka opskrba stanovnitva......................................................6

1.3

Fizika distribucija i logistika............................................................7

2. Prodaja...................................................................................................8
2.1

Suvremeni oblici maloprodaje..........................................................8

2.2

Robne kue.......................................................................................9

2.3

Supermarketi..................................................................................11

2.4

Ciljevi i uspjenost prodaje.............................................................12

2.5

Organizacija prodaje.......................................................................12

2.6

Proces prodaje................................................................................13

2.7

Priprema i zakljuenje prodaje.......................................................13

3. Zakljuak..............................................................................................14
4. Literatura.............................................................................................15

Uvod
Tema ovog rada je Prodaja i distribucija u trgovini Mepas, to znai da emo se u stranicama
koje slijede baviti pojmovima vezanim za prodajne i distributivne aktivnosti u maloprodaji, u
naem sluaju, u Mepasu. Pokuati u na to jednostavniji nain objasniti kako funkcionira
prodaja i distribucija u maloprodaji, vodei se strunom literaturom ali i praktinim znanjem,
koje sam stekao kroz svoje kolovanje.
Proces prodaje je veoma sloen proces u poslovanju jedne trgovine. U prodavaonici su
najvaniji kupci jer radi njih ona i postoji, a odmah zatim i prodavai. U ovom radu emo
pokuati objasniti prodaju sa stajalita prodavaa, ali emo se osvrnuti i na dimenziju
kupevih predodbi i iskustava s kupnjom.
Distribucija je takoer vano podruje u trgovini, ona nam omoguava brzo i uinkovito
prenoenje robe do prodajnih mjesta. To znai, bez uinkovite distribucije nema ni uinkovite
prodaje, to ove dvije aktivnosti ini izuzetno vezanim jednu za drugu. U nastavku e biti
pojanjeni neki osnovni pojmovi koji se veu za pojam distribucije, kao i primjeri nekih
osnovnih oblika distribucije koji se danas najee koriste.

1. Distribucija
1.1 Funkcije distribucije i vrste kanala distribucije
Funkcija prodaje i distribucije u trinom gospodarstvu ima presudnu vanost za opstanak
poduzetnika na tritu. Da bi se zadovoljile potrebe i elje potroaa i pobijedila konkurencija,
potrebno je planirati i organizirati prodaju koristei se djelotvornim oblicima i metodama
prodaje i distribucije.Proizvodi se meusobno jako razlikuju namjenom, trajnou, sastavom,
veliinom, nainom primjene, cijenom i sl., pa ih se zato ne moe prodavati na isti nain.
Budui da je marketing poslovna filozofija i predstavlja optimalnu kombinaciju trita,
proizvoda, distribucije i komunikacije i potivanja naela isplativosti poslovanja, biti uspjean
u djelatnosti trgovine znai poslovati po naelima marketinga. To je naelo posebno vano u
distribuciji proizvoda iroke potronje, jer se prodaje krajnjim potroaima i svakodnevno se
vide promjene na tritu. Prodavai mogu u prodavaonici ocijeniti kako se potroai ponaaju,
to im se vie svia, kako reagiraju na pojedine aktivnosti unaprijeenja prodaje na
prodajnom mjestu, kupuju li jeftinije zamjenske proizvode, priklanjaju li se i zbog ega
konkurenciji itd. Osoblje prodajnog centra Mepas se pridrava gore navedenih pravila,
stavljajui izriit naglasak na odnose sa kupcima, odnosno uslunost i pruanje pomoi u
svakoj situaciji. Posebno se pazi na preglednost artikala, kao i njihovih cijena, ali i ispravnost
robe koja je na policama. Defektni proizvodi se u najkraem moguem roku sklanjaju sa
polica, izbjegavajui tako ugroavanje kupevog zdravlja ili openito dojma o ukupnoj
trgovini.
Treba razlikovati kanale distribucije od fizike distribucije koja odreuje fizike tijekove roba
od proizvoaa do potroaa. Razlika izmeu kanala distribucije i fizike distribucije robe
vidi se na prikazu koji se nalazi na slijedeoj stranici:

Proizvo
a

Trgovina na
veliko

Trgovina na
malo

Potro
a
Kanali distribucije

Skladite
proizvoaa

Distribucijski
centar

Prodavaonica

Potro
a
Fizika distribucija

Prodavai i poduzetnici u trgovini djeluju kao dio kanala distribucije i dio su fizike
distribucije proizvoda. Rjeavanje problema uspjenosti poslovanja poinje izborom
odgovarajueg tipa prodavaonica i metoda prodaje za proizvode koje nude potencijalnim
kupcima.

1.2 Trgovaka opskrba stanovnitva

Trgovaka opskrba u uem smislu jest svaka opskrba stanovnitva proizvodima iroke
potronje u prodavaonicama. Svi znamo da stanovnici mogu kupovati kupovati proizvode
iroke potronje i izvan prodavaonica (na trnici, putem kataloga, automata, na kunim
prezentacijama i slino), ali se preteiti dio prodaje navedenog asortimana prodaje u
prodavaonicama.
Da bi poduzetnici lake odluili kakvu prodavaonicu otvoriti, gdje i koje veliine, trebaju
poznavati vrste i obiljeja trgovake opskrbe.
Ljudi svakodnevno kupuju proizvode iroke namjene, vrijednosti i obiljeja. Veina kupaca
tei nabavi proizvoda na najbri nain, najblie mjestu svoga obitavanja i po najnioj cijeni,
pa te motive treba uzeti u obzir pri planiranju trgovake mree.
Trgovaku mreu moemo podijeliti prema nainu i uestalosti troenja na:
1. Opskrbu proizvodima dnevne potronje ( prehrambeni proizvodi, novine, cigarete,
proizvodi svakodnevno higijene i sl.)
2. Opskrbu proizvodima povremene potronje (odjea, obua, oprema doma, portska
oprema, glazbala i sl.)
3. Usluge:
-domainstvu (stolarske, vodoinstalaterske i sl.)
-osobne (frizeri i kozmetiari i sl.)
-tehnike (popravak osobnih vozila, raznih kuanskih aparata i sl.).
Prve dvije navedene toke opskrbe vezane su za prodavaonice a usluge se ubrajaju u
trgovaku opskrbu zbog toga to zadovoljavaju neke potrebe stanovnitva, bilo da su ljudi
osobno nositelji potreba (osobne usluge), bilo da se usluge ostvaruju putem nekih proizvoda
(tehnike i usluge domainstvu). Prodajni centar Mepas zadovoljava prva dva tipa opskrbe,
odnosno potreba. No, za sve tri navedene vrste opskrbe zajedniko je to da zadovoljavaju
odreene potrebe stanovnika. Funkcija je trgovinske djelatnosti da potrebne proizvode i
usluge nude kupcima na najbolji mogui nain.

Poduzetnik koji se eli baviti trgovinskom djelatnou mora istraiti eljeni program prodaje ,
kakva je konkurencija na ciljnom podruju, kakve su potrebe stanovnika i procijeniti je li
realno oekivati poslovanje uz dobit.
Mudrost uspjenog poduzetnika temelji se na realnoj procjeni prodajnih mogunosti i
moguim poboljanjima trgovinskih usluga kupcima (dostava, nain plaanja, stimuliranje
kupovine veih koliina proizvoda i sl.). Dakle, istraivanja koja prethode otvaranju
prodavaonice moraju biti usmjerena na utvrivanje postojeeg stupnja zadovoljenja potreba
(putem postojee ponude) i utvrivanje nezadovoljenog dijela potranje na pojedinim
tritima.
Kupci pri odluivanju o izboru mjesta opskrbe, dakle u kojoj e prodavaonici kupovati,
preteito paze na slijedee:
-

Da je prodavaonica pristupana (blizu mjesta stanovanja)

Da je u prodavaonici odgovarajui izbor proizvoda (irina i dubina asortimana)

Da su ponueni proizvodi kvalitete koju kupac trai.

Uzimajui u obzir navedene kriterije kupevog izbora prodavaonice u kojoj e se

opskrbljivati, pri planiranju prodavaonice dnevne opskrbe nastoji se da prodavaonica bude
pristupana i blizu kupaca kojima je namijenjena, a asortiman ueg izbora i kvalitete.
Pri planiranju prodavaonice povremene opskrbe, prodavaonica mora imati vei izbor i
proizvode u raznim kvalitetnim skupinama. U razvoju naselja i maloprodajne mree, pokazalo
se da prodavaonice blie sreditu grada imaju veu zonu privlaenja i moraju nuditi proizvode
vee kakvoe. Dakle, osim kriterija vrste opskrbe kojoj je prodavaonica namijenjena,
planiranje asortimana i usluga ovisi i o smjetaju prodavaonice. Prodajni centar Mepas ima
irok izbor asortimana i nalazi se na tolerantnoj udaljenosti od grada, sa
1.3 Fizika distribucija i logistika

Fizika distribucija i logistika je fiziko ( stvarno) kretanje robe od proizvodnje do potronje,

a obuhvaa nadzor zaliha, skladitenje, prijevoz, rukovanje robom, nadzor veliina i izvrenja
narudaba. Dakle, fizika distribucija je sastavni dio prodajno distribucijske funkcije
poduzea. Podreena je politici prodaje i nedjeljiva je od politike distribucije i ukupne
politike marketinga poduzea.

U poslovanje poduzee takoer uvodi i naela logistikog poslovanja, a to znai koordinaciju

tijeka svih proizvoda s kojima posluju u nabavi i prodaji radi minimiziranja trokova uz
maksimalnu uslugu kupcima.
Poslovna logistika je nain upravljanja kretanja sirovina, poluproizvoda i gotovih proizvoda
od dobavljaa do potroaa. U trgovakoj djelatnosti primjena logistikog naela poslovanja
znai upravljanje i koordinaciju prijevoza, skladitenja, zaliha, rukovanja proizvodima, izbora
prodavaonica u kojima e se prodavati radi minimiziranja trokova i maksimiziranja usluge.
Za djelatnost maloprodaje, maksimiziranje usluge kao posljedica logistikog upravljanja
procesima znai da se proizvod koji kupac trai nalazi tamo gdje ga trai u odgovarajuoj
koliini, po cijeni i u vrijeme koje odgovara kupcu. Primjena suvremenog koncepta
logistikog naina upravljanja fizikom distribucijom i nabavom proizvoda podrazumijeva
esto poslovanje preko distribucijskih centara. Prodajni centar Mepas posjeduje skladite
odmah uz prodajni prostor, ime se maksimalno skrauje vrijeme dobavljanja proizvoda koji
fale a takoer, tu je i veleprodaja, koja je sastavni dio Mepasa d.o.o., to je takoer prednost
pri nabaljavljanju nekih proizvoda.
Budui da fizika distribucija znai fiziko premjetanje, skladitenje, rukovanje, pakiranje i
uvanje zaliha, a poslovna logistika nain upravljanja tim procesima, ukljuujui prikupljanje
informacija o tijekovima robe, nikako se ta dva pojma ne smiju poistovjeivati.
Primjena logistikog naina poslovanja u trgovini uglavnom znai unaprijeenje jer se na
sustavan nain prikupljaju informacije o svim procesima fizike distribucije i donose odluke
kada, kako, kojim prijevoznim sredstvima , koliko i kuda treba dostaviti odreenih proizvoda,
radi smanjenja ukupnih a ne pojedinanih trokova distribucije i osiguravanja kontinuirane
ponude proizvoda.
2. Prodaja
2.1 Suvremeni oblici maloprodaje
Svaki poduzetnik tei to uinkovitijem poslovanju u smislu osiguranja dugoronog
ostvarivanja dobiti. U trgovini dobiti mogunost prodaje proizvoda za koje vlasnik i prodava
smatraju da bi mogli donijeti dobit znai odabrati onaj tip prodavaonice koji najbolje
odgovara distribuciji odabranih proizvoda. Primjerice, pokuaj prodaje umjetnikih predmeta
u univezalnoj robnoj kui poslovni je promaaj jer se u takvi proizvodi prodaju pojedinano, u
posebno ureenim prostorijama, bez guve, a kupci tu redovito ne ele biti vieni.
8

Na izbor kanala prodaje, broja i vrste prodajnih mjesta osim temeljnih imbenika koji su ve
prije navedeni utjeu i posebni imbenici: broj potroaa, prostorni raspored potroaa, navike
i motivi potroaa, prodajni kanali konkurencije (za iste proizvode), potrebna pomo (prema
propisanim standardima ili programu proizvoaa), potrebna suradnja s proizvoaima i
iskustvo uprave poduzea odabranoj djelatnosti i pojedinim vrstama objekata. Odluka o tome
hoe li se prodavati samo putem veleprodaje ili putem veleprodaje i maloprodaje, da li kao
ekskluzivna ili intenzivna distribucija, da li kao izravna ili neizravna prodaja, ovisno o
rezultatima prethodnog istraivanja glede navedenih imbenika.
Nakon odabranog naina distribucije poduzetnik donosi odluku o izboru vrste prodavaonice, a
ta odluka ovisi o:
-

Mikrolokaciji i makrolokaciji (na kojem podruju se eli otvoriti prodavaonica i na

kojem mjestu u sklopu odabranog podruja)

Metodi prodaje (klasina prodaja ili samoposluivanje) iji izbor odreuje i potrebnu
opremu, razmjetaj assortimana u prodavaonici, potreban broj i kvalifikacije

prodavaa)
Veliini prodavanice i organizaciji rada (rad sa skladitem ili bez skladita)
Stupnju samostalnosti (pripadnost veem sustavu, samostalna prodavaonica, suradnja
s drugim poduzeima izvan djelatnosti, primjerice proizvoakom ili turistikom).

Prije nego to se donese odluka o izboru vrste i tipa prodavaonice, poduzetnik mora znati
kakva su naela poslovanja, koje su pozitivne i negativne strane pojedinih vrsta prodavaonica
radi procjene moguih rizika poslovanja. Mepas je jedan od prvih prodajnih centara otvorenih
u uoj ali i iroj regiji, blizu grada, organiziran kao samoposluga, sa skladitem i ima
respektabilan stupanj samostalnosti, budui da njegov vlasnik takoer posjeduje i veleprodaju,
koja se nalazi odmah do prodajnog centra. U nastavku emo objasniti najvanije tipove
suvremenih prodavaonica po naelu prednosti i nedostataka u odnosu prema ostalim tipovima
maloprodaje.
2.2 Robne kue
Robna kua je povrinom velika prodavaonica sa velikim asortimanom proizvoda koji su
razvrstani po robnim odjelima. Moe se rei da su robne kue simbol snage veliine u
maloprodaji, zbog ega jae utjeu na promjenu navika kupaca, a esto diktiraju i modne
trendove u svijetu.
Po kriteriju asortimana robne kue dijelimo na dvije skupine i to:
9

Univerzalne robne kue ( irok i plitak asortiman)

Specijalizirane robne kue ( uzak i dubok asortiman).

Budui da su u svijetu i kod nas najzatupljenije univezalne robne kue za koje se esto kae
da prodaju sve od igle do lokomotive, rei emo neto vie o tim prodavaonicama.
Najvee univezalne robne kue imaju prodajnu povrinu do 100 000 m2 i prodaju do 1
milijun artikala na jedinstvenom prodajnom prostoru. Robne kue organizacijski mogu biti
samostalne ili dio velikog lanca prodavaonica. Lokacijski mogu biti samostalne ili u sklopu
nekog trgovakog centra.
Prednosti robne kue pred ostalim oblicima maloprodaje su:
-

Veliki prodajni prostor i irok asortiman posebno privlae kupce, jer na jednom

prodajnom prostoru mogu kupiti proizvode dnevne i povremene potronje.

Veliki obujam prodaje osigurava velike koliine nabave, pa kod dobavljaa dobivaju
posebne koliinske popuste (rabate) i u kalkulaciji imaju niu nabavnu cijenu od

ostalih manjih prodavaonica.

irok izbor proizvoda osigurava manju poetnu osjetljivost na pad potranje za jednim
dijelom asortimana (gubitak na jednom robnom odjelu pokriva se dobitkom na drugim

robnim odjelima).
Zbog velike koncentracije kapitala na jednom mjestu lake kreditira kupce, ali i lake

dobiva kredite od financjskih institucija.

Lake dolaze do potrebnih strunjaka nego manje prodavaonice.
Smanjuju se trokovi zzajednikih funkcija po prodajnom objektu i prodanom
proizvodu (upravljanje, financije i raunovodstvo, skladitenje i transport, promidba i

sl., centralizirane su maksimalno iskoritene).

Podjela rada omoguuje usavravanje zaposlenih i visok stupanj specijalizacije

uposlenika.
Kombinacijom samoposluivanja, samoizbora i klasine metode prodaje u robnoj kui

stvara se posebna atmosfera prodaje koja potie kupce na kupnju.

Financijska snaga robnih kua omoguuje dodatne besplatne usluge kupcima koje
druge prodavaonice nemaju (krojenje i ivanje zavjesa, sagova, dostavu i montau

pokustva i kuanskih aparata, uvanje djece do roditelji kupuju i sl.).

Postoji mogunost lansiranja vlastitih robnih marki (primjerice kuanski aparati
NECKERMANN, ili papirnati rupii NAMA) koje dodatno poveavaju poznatost na
tritu.

Osim navedenih prednosti, robne kue imaju i odreene nedostatke:

10

Izuzetno je velika poetna investicija (zemljite, graevinski dio, oprema, zaposleni,

poetno punjenje prodavaonice, potrebna promocija).

Potreban je veliki povremeni kapital za zalihe.
Skupi su struni zaposlenici.
Gubi se prednost veilkih nabava kod dobavljaa.

Unato navedenim nedostacima, u svijetu danas upravo veliki lanci robnih kua diktiraju
razinu usluga, razvijaju nove metode prodaje, na odreeni nain utjeu na razinu cijena na
tritu, omoguuju prodor na nova trita za pojedine proizvoae ili zemlje itd.
2.3 Supermarketi
Supermarketi je velika samoposluna prodavaonica proizvoda dnevne potronje veliine od
400 do 2500 m2 prodajnog prostora. Dvije treine asortimana supermarketa sastavljeno je od
proizvoda dnevne potronje, a treina su neprehrambeni proizvodi. U asortimanu
prehrambenih proizvoda mora postojati ponuda svjeeg mesa, voa i povra. Neprehrambeni
asortiman je promjenljiv, a uz uobiajene proizvode papirne konfekcije, plastine galanterije,
standardnih odjevnih predmeta obino se dio ponude prilagoava sezonskim znaajkama i
posebnim prigodama.
Supermarketi su danas u svijetu najzastupljeniji tip prodavaonice proizvoda dnevne potronje
i posebno su vani za opskrbu stanovnitva. U blioj regiji prevladavaju prodavaonice
klasinog tipa u ukupnim kapacitetima prodaje, ali preteiti dio novootvorenih objekata je
suvremeno koncipiran. Jedan od njih je Mepas
Temeljna prednost supermarketa pred klasinim oblicima maloprodaje je velika brzina tijeka
kupoprodajnih transakcija. Istovremeno se moe izabrati robe onoliko koliko ima kupaca i
robe, a jedini imbenik usporavanja procesa prodaje je propusna mo blagajne. Druga
prednost je veliina prostora, tehnologija i organizacija rada, preglednost i pristupanost
proizvoda kupcima. U supermarketu se zbog veliine prostora za kupce s posebnim
zahtjevima moe nuditi specijaliziran asortiman ( primjerice asortiman za dijabetiare,
makrobiotiare, sportae itd.). Svjee meso, voe i povre moe se prodavati izvagano i
zapakirano ili ga kupci mgu sami izabrati i vagati na elektronskim samoposlunim vagama.
Temeljni nedostaci supermarketa kao tipa prodavaonice dnevne opskrbe su veliina,
tehnologija rada, potrebni kvalificirani zaposlenici, iz ega proizlaze visoka poetna ulaganja i
veliki trokovi eksploatacije (potronja elektrine energije, plina, potrebno parkiralite i sl.).

11

Supermarketi se otvaraju kao zasebne prodavaonice, kao dio lanca supermarketa, a najnovije
tendencije u trgovini jesu otvaranje supermarketa pod tuim imenom na temelju ugovora o
franizi.

2.4 Ciljevi i uspjenost prodaje

Cilj svake prodaje je, naravno, prodati robu kupcu i to u to veim koliinama. No, trik je u
tome da kupac ne misli da mu neto na silu nudimo ili da ga tjeramo na izbor koji njemu ne bi
odgovarao. Kupci vole osjeaj kontrole pri kupnji, ele si uzeti vremena da sve dobro
pregledaju i, uz dovoljno vremena i informacija koje im trebaju, odlue se na kupnju. Dakle,
kupci ne vole da im se neto prodaje, oni vole kupovati. Uspjenost prodaje ovisi od toga ali i
od ostalih varijabli, kao to su dostupnost, iroka ponuda proizvoda, trino korektne cijene,
struno i ljubazno osoblje, parkiralini prostor, preglednost asortimana itd.
Stoga, ciljeve treba postaviti u skladu sa realnim mogunostima i oekivanjima, te na temelju
tih istih ciljeva mjeriti uspjenost. Treba nastojati poboljavati performanse i stremiti prema
ispunjenju ciljeva pa ak i premaivanju istih, kada i ako postoji nain za to. Prodajni centar
Mepas je primjer kako treba postupno poveavati zacrtane ciljeve tijekom vremena i
ostvarivati rast zbog kojeg ne ispata ni poslovanje ni radnici. S poetnim prostorom koji je
preteito sadravao prehrambene proizvode, prodajni prostor se irio prema drugim robim
odjelima, da bi danas dosegao dvostruko vei prodajni prostor od onoga s kojim se poelo
raditi, to svjedoi o uspjenosti i ispravnoj postavljenosti ciljeva.

2.5 Organizacija prodaje

Prodaja se organizira tako da su u prodajnom prostoru police uvijek pune, odnosno da kupci
uvijek imaju na raspolaganju eljenu koliinu proizvoda koje ele kupiti. Cjelokupni
asortiman prodaje je podijeljen na robne odjele, koji sadre robu srodnih svojstava i
karakteristika. Svaki proizvod je sloen i zbrinut na odgovarajue mjesto, ovisno o potrebama
njegovog zbrinjavanja. To znai da emo meso, mlijeko i slinu robu drati u rashladnim
prostorima jer ta vrsta robe to zahtjeva, dok odjea ili sline stvari ne zahtjevaju. Zamjena
proizvoda se obavlja tako da se proizvodi koji su otprije bili na polici stavljaju naprijed a
doneeni proizvodi se stavljaju iza starijih proizvoda, ime se osigurava cirkulacija robe sa
12

smanjenim rizikom istjecanja roka trajanja ili propadanja. Stoga, prodajno osoblje treba
redovito provjeravati rokove trajanja i sumnjivu robu sklanjati s polica a novu robu stavljati
tamo gdje je stara roba bila. Takoer, ako se neki proizvod ili grupa proizvoda ele istaknuti,
ako elimo poveati njihovu prodaju, tada ih postavljamo na vidljivija mjesta, organiziramo
prezentacije, gratis akcije i sline aktivnosti kako bi vie kupaca ponukali na kupnju.
2.6 Proces prodaje
Obaveza potroaa je da odabranu robu stavi u korpu ili kolica i, ako je to
njegov konaan izbor, da doe do kase i plati robu. Korpu sa robom stavlja
na pult pored kase. Blagajnik pojedinano vadi robu,ita cijenu, pomou
bar-kod itaa ili golim okom, i sve otkucava na blagajni. Blagajnik, kada
unese sve pojedinane cijene, na blagajni izbacuje ukupan novani iznos.
esto prilikom obrauna moe doi do pogreke,ukoliko blagajnik pogreno
unese pojedinane iznose cijene ili koliine robe, to se smatra njegovom
krivnjom. Potroau se poslije obrauna predaje raun, koji, naravno,
izdaje blagajnik. To je posebna vrsta pisanog obrauna, koji potroau
navodi koliinu i cijenu kupljene robe i ukupnu cijenu koju treba platiti.
Poslije obraunavanja robe istovremeno je obavljen sam akt kupoprodaje
robe tj. dolo je do sklapanja usmenog sporazuma o kupoprodaji robe.
2.7 Priprema i zakljuenje prodaje
Pripremanje prodaje se obavlja tako da se provjeri ispravnost kase, utvrdi
ima li dovoljno novca blagajni. Blagajnik naplauje novani iznos za
prodatu robu, ime potroa stjee pravo da plaenu robu preuzme u
vlasnitvo. Osoba koja naplauje treba biti ljubazna i usluna u svakom
trenutku i mora biti osoba koja iskljuivo naplauje raun. Prilikom dueg
obavljanja ovog posla blagajnik stjee spretnost i ostale vjetine potrebne
da posao obavlja tono, brzo i vjeto. Blagajnik treba imati korektan odnos
prema potroau, tono i brzo raunati, vjeto i brzo raditi, da je mentalno
i fiziki zdrav, usluan i ljubazan. Prilikom naplaivanja uvijek treba pruiti
mogunost potroau da prati i provjerava tonost obrauna na blagajni, a
blagajnik treba imati dovoljno sitnog novca u blagajni kako bi mogao
svakom potroau vratiti odgovarajui ostatak novca.
13

3. Zakljuak
Kada bi prethodne stranice saeli u par reenica, mogli bismo rei da je maloprodaja
jedna od najbitnijih ila kucavica dananje trgovinske razmjene a njezin pojavni oblik,
samoposluga zauzima veliku veinu postotka od ukupne prodaje u maloprodaji. Na
nekoliko primjera smo pokazali kako funkcioniraju sastavni dijelovi maloprodaje,
odnosno distribucija i prodaja, koji su i temelj ovog maturskog rada.
Dakle, distribuciju bi najbolje opisali kao naine i putove kojim artikli dolaze do
polica samoposluga, odnosno trgovina. To ukljuuje opis sredstava i sudionika koji
sudjeluju u tom procesu i bez kojih ne bi bilo mogue taj proces obaviti. Svaka
pojedina karika lanca distribucije bitno utjee na duinu i kvalitetu same distribucije,
stoga svaki pojedinac koji se bavi trgovinom za svoje poduzee bira onaj oblik koji e
mu maksimalno smanjiti trokove i vrijeme distribucije i samim time poveati dobit.
Prodaja se odnosi na sam in uzimanja artikla sa police, to i nije tako jednostavan
proces kao to zvui. Da bi se navelo kupca da kupi odreeni proizvod, potrebno je
kupcu prezentirati proizvod na najbolji mogui nain, odnosno proizvode treba
podijeliti na odgovarajue kategorije, uredno sloiti te popunjavati police na redovnoj
bazi kako bi kupac uvijek imao na raspolaganju sve artikle i koliine koje mu trebaju.
Takoer je potrebno imati usluno osoblje, spremno u svakom trenutku pomoi i
savjetovati kupca da kupnja proe na obostrano zadovoljstvo. Na samom kraju,
potrebno je uvijek imati spretne blagajnike, koji e tono i precizno izdati raun ali i
isto tako ga naplatiti, odnosno prihvatiti plaanje u razliitim oblicima, od gotovinskog
do elektronskog i uvijek vratiti toan iznos ostatka novca.

14

4. Literatura
www.google.ba
www.wikipedia.org
www.skripta.hr
Mannning, G. L., Reece, B.L.: Suvremena prodaja, Mate, Zagreb, 2008.
Stjepan Bratko, Vladimir Henich i Roman Obraz, Prodaja, Narodne novine, Zagreb,
1995.

15