25 corso A.I.F.I.

per Investitori Istituzionali

La ricerca e la selezione delle

opportunit di investimento
Milano, 13 ottobre 2015
presentazione di:

Daniele Pilchard

Private equity / venture capital

analisi preliminare del mercato

Private equity is a cyclical business

fonte: Bain & Company

Private equity is a cyclical business

fonte: Dealogic, Bain & Company

Private equity is a cyclical business

fonte: Dealogic, Bain & Company

($ bn)

Global PE capital raised

700

600

500

400

300

200

100

0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

fonte: Preqin, Bain & Company

Global PE capital raised

fonte: Preqin, Bain & Company

Key Fundraising Stats (2014)

fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report

Key Fundraising Stats (2014)

fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report

Key Fundraising Stats (2014)

fonte: Dealogic; Preqin; Bain & Company

Total world financial assets

fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015

Buyout funds have outperformed public markets in all major regions over longer time horizons

mPME: modified Public Market Equivalent

fonte: Cambridge Associates

Percentage of net assets invested in PE

fonte: Bain & Company, Global Private Equity Report 2015

According to the
2015 Preqin Global Private Equity Report
$ 1200 billion (*)
were available at year-end 2014
for investment world-wide
(*) global stock of available committed but as yet uncalled capital (Dry Powder)

Global committed, uncalled PE capital (dry powder)

fonte: Preqin, Bain & Company

All Private Equity Assets under Management (AuM)

2000 - 2014
($ bn)

Italia ~ 25

Italia ~ 9

fonte: The 2015 Preqin Global Private Equity & Venture Capital Report

The mid market(1) euro zone index

(1) acquisition of a majority stake, equity value in the 15-500m range

fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research

The mid market(1) euro zone index

EV / EBITDA, strategic buyers vs LBO

(1) acquisition of a majority stake, equity value in the 15-500m range

fonte: Argos Mid-Market Index / Epsilon Research

New funds raised and investment in Europe

(source: EVCA - European Venture Capital Association)

( million)

120000

Funds raised
Investments

100000

80000

60000

40000

2014

2013

2012

2011

2010

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

1989

20000

fonte: CMBOR; Equistone Partners Europe; EY

fonte: CMBOR; Equistone Partners Europe; EY

Evoluzione dellattivit di investimento in Italia

fonte: AIFI - PwC

Evoluzione dellattivit di investimento in Italia

fonte: AIFI - PwC

Distribuzione degli investimenti in Italia per tipologia (2014)

fonte: AIFI - PwC

Ammontare investito medio in Italia per tipologia di operazione (2014)

fonte: AIFI - PwC

Il mercato italiano:
portafoglio e liquidit del sistema al 31 dicembre 2014
(AUM - mln)

35000

30131 tot. ammontare gestito (*)

30000
25000

7735

20000

Commitment
disponibile per
investimenti (*)
Portafoglio al costo

15000
10000

22396

5000

(n. 1245 societ)

0
al 31/12/2014
(*) Esclusi gli operatori internazionali e gli investitori captive

fonte: AIFI - PwC

Number of companies with annual revenues exceeding $250 million

Private Equity e ricambio generazionale.

Il passaggio generazionale in Italia

Caratteristiche delle imprese familiari

In Italia le imprese a controllo familiare sono:
90% delle aziende con meno di 10 dipendenti
68% delle aziende con pi di 50 dipendenti
46% dei primi 150 gruppi industriali

Fonte: Aidaf

Characteristics of Italian family-owned companies

Distribution of entrepreneurs by age (%)
20.7% are older than 70
32.0% between 60 and 70
26.8% between 50 and 60
15.3% between 40 and 50
5.2% between 30 and 40

Mortality rates of Italian family-owned companies

67.0% during second generation
85.0% during third generation

Source: Osservatorio Asam, AIdAF

Tipologia di investitori istituzionali nel

capitale di rischio

Societ di gestione di fondi chiusi

Banche e finanziarie di emanazione bancaria
Holding di partecipazione (investment companies)
Investment companies quotate in borsa al MIV (Mercato degli
Investment Vehicles)
SPAC (Special Purpose Acquisition Company)
Societ finanziarie per linnovazione e lo sviluppo (S.F.I.S. Art. 2
Legge 317/1991)
Finanziarie pubbliche e soggetti dellarea pubblica
Organismi comunitari (strumenti di intervento della U.E. attraverso
la BEI, il FEI e la Commissione Europea)
Gruppi industriali (corporate venturing)
Family offices

Schematizzazione del processo di finalizzazione del deal

origination
implementation
closing

nella fase di origination:

capacit:
vocazione:

relazionali
commerciale

luomo di marketing

nella fase di implementation:

capacit:
vocazione:

prospettica
analitica

lanalista/valutatore

nella fase di closing:

capacit:
vocazione:

negoziali
mercantile

il negoziatore

Le fonti del deal flow per gli investimenti nel

capitale di rischio:

canali istituzionali
fonti esterne (rete di corrispondenti)
marketing diretto (proprietary deal flow)

La gestione delle fonti esterne

fonti esterne: operatori di M&A, intermediari,
consulenti, commercialisti, avvocati, altri investitori
istituzionali (coinvestimenti, secondary buy-out), la
rete commerciale della banca, ecc.
flusso di opportunit proveniente spontaneamente e
disordinatamente dal mercato
approccio necessariamente di tipo opportunistico

fonte: Dealogic, Bain & Company

fonte: AIFI - PwC

Rappresentano la fonte principale di nuove

opportunit, caratterizzata per da:
casualit
qualit generalmente scadente
operazioni spesso gi note tra gli
addetti ai lavori
su quelle buone (poche) c bagarre

La qualificazione e la gestione della rete di

corrispondenti pu avvenire:
informandoli sulle tipologie/priorit di operazioni
interessanti per gli investimenti (griglia di selezione)
garantendo, se il caso, un coinvolgimento professionale
(non solo segnalatori/intermediari)
dando comunque riscontro sollecito alle loro segnalazioni
(anche in caso di non interesse)
effettuando un follow-up sistematico sui professionisti pi
qualificati
attuando azioni promozionali mirate (seminari, convegni)
cercando di stabilire un rapporto preferenziale (far s di
essere i primi della lista)

Il marketing diretto

lattivit di marketing diretto finalizzata a

generare un proprietary deal flow di qualit
e, per quanto possibile, esclusivo
le strategie di marketing devono essere
coerenti con le politiche di investimento

I vantaggi del marketing diretto

possibilit di identificare a tavolino in modo
selettivo una rosa di aziende target
potenzialmente interessanti
flusso di opportunit (deal flow) generalmente di
buona qualit
consente di scoprire opportunit interessanti
prima che siano visibili anche dalla concorrenza
(scouting)
consente di stimolare linteresse di imprenditori
che altrimenti autonomamente non avrebbero
contattato un investitore istituzionale
(limprenditore si sente scelto)

I vantaggi del marketing diretto (segue)

permette di scavalcare gli intermediari e di
evitare il meccanismo delle aste competitive
quindi pi facile stabilire una relazione
personalizzata e costruire un rapporto di fiducia
con limprenditore/propriet
una semina di medio-lungo periodo che
consente di consolidare il proprietary deal flow
indispensabile per implementare progetti
specifici (approccio sistematico)
permette il cross-selling di altri servizi (corporate
finance, M&A, consulenza aziendale, ecc)

Marketing diretto:
schema del processo di origination

1. Chiara comprensione della

strategia di investimento

griglia di selezione

Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

2. Raccolta di informazioni a tavolino

e individuazione dei target potenziali
Fonti:
analisi di settore (es. Prometeia, Databank), articoli di stampa,
riviste specializzate, manifestazioni e fiere di settore, classifiche
(Mediobanca, ecc.), annuari (Kompass, ecc.), banche dati su cd-rom,
banche dati on-line (Il Sole 24 Ore, Cerved, mergermarket),
anagrafe clienti interna, centrale rischi, Internet, ecc.

Fontiperricerchedimercatoeanalisidisettore

Elementi per la selezione della target

Analisi storica bilanci ultimi due/tre esercizi

Sito internet, brochure, rassegna stampa
Settore e posizionamento competitivo
Struttura azionaria (soci)
Valutazione di massima (Ev/Ebitda)
PFN e calcolo leva teorica (per LBO)
Business plan (se disponibile in questa fase)
Situazioni particolari (es. problemi di passaggio
generazionale, conflitto fra soci)

Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

3. Selezione del target

controllo banche dati interne per verifica contatti in essere

Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

4. Identificazione del decision maker

chi incontrare ?

Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

5. Ricerca contatto e
richiesta appuntamento
dove ?

Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

6. Incontro
cosa e come comunicare (chi siamo noi)
approccio progettuale (non solo finanziario)
cosa chiedere (saper ascoltare)
verifica della realt aziendale e societaria
verifica delle potenzialit (business plan)
profilo dellimprenditore/management
concordare i passi successivi

Operazioni di expansion capital:

principali dubbi e timori dellimprenditore
valutazione dellazienda inferiore alle aspettative
timing della way out (exit dopo 3-5 anni) considerato
troppo breve
cessione della partecipazione ad un concorrente
scalata ostile
drag along option (**)

(**)

definito anche diritto di trascinamento: diritto dellinvestitore nel capitale di rischio di obbligare
gli altri soci alla vendita del controllo dellimpresa qualora le previste modalit di disinvestimento
(way out) da parte dellinvestitore non siano state perseguibili entro un termine concordato

Marketing diretto:
schema del processo di origination
(segue)

7. Nota interna e follow-up

marketing interno

Principali fattori chiave di successo nellattivit

di investimento nel capitale di rischio
Capacit e qualit
dellimprenditore/management
Settore e posizionamento dellazienda target
Prezzo di ingresso
Modalit/tempestivit del disinvestimento
(way out)

La selezione delle opportunit di investimento

nellesperienza degli Stati Uniti si stima che su
100 business plans sottoposti per proposte di investimento

60% delle proposte sono scartate quasi subito

25% sono scartate dopo unanalisi pi approfondita
15% sono analizzate in dettaglio, ma il 10% di queste
sono scartate a causa di dubbi e perplessit riguardanti il business plan
e/o la qualit del management, quindi solo

5 business plans su 100 rappresentano interessanti opportunit di investimento, e solo

3 business plans su 100 sono oggetto di effettivo investimento

La selezione delle opportunit di investimento

(un caso italiano)
Pratiche esaminate:

n. 522
(100 pratiche/anno circa)

Investimenti realizzati:

n. 16
(3,2 investimenti/anno)

Percentuale di investimenti realizzati rispetto alle pratiche esaminate:

3,07%

La selezione delle opportunit di investimento

25 corso A.I.F.I.
per Investitori Istituzionali

La ricerca e la selezione delle

opportunit di investimento
Milano, 13 ottobre 2015
presentazione di:

Daniele Pilchard