CANDYM ENTERPRISES PAD PRODAJE NA TERITORIJI 61

- Pitanja za diskusiju -

1. ta su kljuni faktori uspjeha u ovoj vrsti industrije u kojoj se nalazi Candym

Enterprises?
Odgovor :
Na prvom mjestu kao faktor uspjeha Candym Enterprises bih spomenula ekskluzivna
distribuciona prava za sve njihove proizvodne linije i to to je jedina kompanija kojoj
je dozvoljeno da prodaje proizvode, tih linija, kanadskim maloprodavcima. Osobito to
to je stekao prava za popularne i traene brendove u svojoj industriji.
Druga stvar, koja je takoer jako vana, jeste to to su bili u korak ili 'pak ispred svog
vremena. Candym je svoje zaposlenike slao u inostranstvo, kako bi predvidjeli ta e to
biti popularno u Sjevernoj Americi tokom naredne godine. Biti ispred ostalih je u
svakoj industriji kvalitetna osobina, tako je i u ovoj jedan od kljunih faktora uspjeha.
I na kraju bih spomenula i odnos prema kupcima - izgradnja odnosa sa postojeim
kupcima i sticanje novih kupaca.
Ono to me osobito dojmilo, u sluaju Candym Enterprises, jeste to to su pretraivali
prodavnice kao kupci i zatim prezentovali svoje proizvode koji bi se uklopili i dobro
prodavali u prodavnici. Osim to su radili prodaju, radili su vrstu konsaltinga i na taj
nain bili vie zadovoljni i oni i vlasnici prodavnica.
2. Kako stanje i priroda konkurencije na tritu postavljaju izazove i utjeu za Candym?
Odgovor :
Borba za prevlast na tritu i borba sa konkurencijom su zastupljeni u svakoj industriji.
U tekstu je pomenuto da na sajmovima Kanadske asocijacije darova bude preko 1100
izlagaa veleprodavaca, tako da se moe rei da se Candym mora iz godine u godinu
sve vie isticati i nastojati biti ispred konkurencije, koje uope ne manjka.
Ve sam u odgovoru na pitanje iznad spomenula koji su njihovi faktori uspjeha, to se
moe navesti i kao konkurentska prednost po kojoj Candym nalazi put do novih
kupaca i zadrava svoje postojee kupce.
3. Koje su najvanije stvari koje prodajni predstavnik mora da uradi da bi prodavao u
ovoj industriji?
Odgovor :
U tekstu je pomenuto kako je Candym smatra da je njegovo nezavisno prodajno
osoblje najbitniji faktor njegovog uspjeha.

Da bi bio prodajni predstavnik, ta osoba mora biti jako komunikativna, fleksibilna i

uporna - da bi mogala ostvariti zacrtane ciljeve.
Prezentacijske vjetine su od presudnog znaaja, jer se proizvod ne moe sam prodati.
Veliki doprinos daje osoba koja nudi taj isti proizvod i to je jedna od najbitnijih stavki
direktne prodaje.
Takoer je vano spomenuti da su bitni i postojei kupci, isto koliko i potencijalni.
Traenje novih kupaca je izuzetno vano za posao, i uspostavljanje odnosa sa njima, ali
postojei kupci su ti koje prodajni predstavnici moraju nastojati zadrati i dati im veu
vrijednost od konkurencije.
4. Koju odluku bi trebalo da donese Brian Matheson u vezi sa poboljanjem prodaje na
teritoriji 61 i pozicijom Alexa Hansona? Koju od tri mogunosti da izabere?
Odgovor :
S' obzirom da je Teritorija br.60 bila dobro pokrivena i da je Alex Hanson imao
kvalitetne prodajne sposobnosti, zamjena Alexa ne bi bila dobro rjeenje.
Postoji mogunost da bi postojei kupci iz Istonog Toronta, koji su bili veliki klijenti,
se povukli kada Alex Hanson ne bi bio tu. Da su privreni vie Hansu nego Candymu.
Premjestiti Alexa Hansona je iz istog razloga nepovoljna opcija, tako da je po meni
trea opcija najpovoljnije rjeenje.
Hanson bi mogao sve napore usredotoiti na prodaju u Istonom Torontu i na taj nain
vjerovatno i vie napredovati u tom dijelu, dok bi predstavnik sa stalnom mjesenom
platom u Zapadnom Torontu sigurno dao sve od sebe. Na taj nain bi pokrili obje
oblasti, ta stalna mjesena plata bi upravo navela novog predstavnika da izgradi odnose
i istrauje nove klijente.