LOI MO DAU

Ngay nay du lich la mot nganh kinh te dong vai tro quan trong va ngay
cang khang dinh duoc vi tri cua mlnh trong nen kinh te quoc dan. Du lich khong
nhtrng la SJ! giao hru gifra quoc gia nay V<Ji quoc gia khac, gifra nen van hoa nay

voi nen van hoa khac ma con la chiec du noi di toi hoa binh.
Khi nhac toi du lich cluing ta khong the khong nhac toi kinh doanh lfr
hanh va kinh doanh khach san, day la hai loai hlnh kinh doanh chu yeu cua
nganh du lich. Do vay, khi du lich phat trien thi tat yeu kinh doanh lfr hanh va
khach san cting phat trien theo, nlurng

du lich phat trien tot ngoai trir co mot

nen kinh te 6n dinh, mot nen van hoa phong phii dac sac ra, dieu quan trong
khong kern do la cac plurong phap t6 chirc quan ly, cac chinh sach kinh doanh,
trong do co chinh sach gia. Vay chinh sach gia dtroc sir dung nhir the nao?
Tren thi tnrong hien nay, gia da dan nhirong cho cho chat hrong song no
van dong vai tro quan trong trong kinh doanh. Dae bier trong moi tnrong kinh
doanh hien nay thi gia

ca con la mot

trong nhfrng Cong C!J dac lJ!C CO anh htrong

Ian den nhu du khach hang, do do quyet dinh SJ! ton tai va phat trien cua doanh
nghiep.
Gia

ca mot mat la yeu to chien hroc chu chot cua marketing

mix. Vl no

CO anh hirong den Sl,T chap nhan CUa khach hang Ve chat hrong san pham do do
dong vai tro quan trong doi v6i vi the cua san pham. Dong thoi gia la mot yeu to
chien thuat chu yen, vl no co the thay d6i nhanh hon bat ky mot yeu to nao khac
cua marketing-mix va dac tfnh nay gop phan tang gia chi en thuat cua no.

mroc ta hien nay khi ma thu nhap cua ngiroi dan chua cao thl gia va

chinh sach gia van con rat quan trong dac bier trong nhu du di du lich. Nhu du
va mong muon di du Itch cua ngiroi dan co thirc hien diroc hay khong hay noi
each khac no co tr()' thanh can hay khong dieu nay phu thuoc vao kha nang thanh
roan, do do van de ma ngiroi ta can xem xet do la gia

ca.

Viec dinh gia san pham dich VtJ la van de Cl,TC ky quan trong, co anh hirong
tnrc tiep den kha nang tieu thy San pham, anh huang den Jqi nhu~ Va do do anh
htrong den SJ! ton t~i va phat trien cua doanh nghip. Vl v~y trong qua trlnh kinh

doanh khong th~ dinh gia mot each chu quan tuy tien va cang khong th~ xuat
phat tir long mong muon duoc, ma van de dar ra la phai lam the nao d~ xay dung
Va hoan thien chinh sach gia

mot each hop ly nham muc tieu thoa moan nhu cau

khach hang va thu duce loi nhuan toi

lTU

cho doanh nghiep.

Xuar phat tir cac van de tren em da thay ro diroc vi trf vai tro va tam quan
trong trong viec xay dung va hoan thien chinh sach gia doi vci heat dong kinh
doanh cua doanh nghiep khach san du lich,
Vi vay qua thoi gian thirc tap tai khach san Dan Chu, voi St! g6p y hirong
dftn cua cac thay co giao, cung voi mong muon nang cao nhan thirc cua minh,
nen em chon

de tai nghien CU'U "Hoan thien chinh sach gia nham thu hut

khach den khach san Dan Chu Ha Noi" lam

de tai luan van tot nghiep,

Doi nrong nghien ciru: cac van de lien quan den chinh sach gia cua doanh
nghiep kinh doanh khach san du lich
Pham

vi

nghien

ciru: nghien

CU'U chinh

sach

gia

trong

chien luge

marketing mix cua khach san Dan Chu Ha N9i.

Phuong phap nghien crru: phuang phap duy var bien clumg, plurong phap
phan tfch, phirong phap thong ke,

Ket cau luan van gom 3 chuong:

Chuang I:

Casa ly luan ve chinh sach gia

Chuang II: Danh gia thirc trang ve chfnh sach gia cua khach san Dan Chu
HaN9i
Chuang III: M9t so de xuat ve chfnh sach gia cua khach san Dan Chu.

CHUONGI

co

so LY LU!N

VE cHiNH sxcu

GIA

1.1 Khai quat chung v~ hoat dong kinh doanh khach san
Ngay nay chung ta dang song trong the ky XXI, the ky cua khoa hoc ky
thuat va cong nghe thong tin. Cuoc song cua con ngiroi ngay cang duoc nang
cao, khi nhu cau vat chat da diroc dap img day du thl ho lai niy sinh cac nhu cau
ve tinh than. Do

CUQC

song trong the gioi khoa hoc ky thuat qua cang thing nen

con ngiroi doi hoi nhu cau duoc nghl ngoi, giai trf, kham pha the gioi thien nhien
va nhirng dieu moi me. Tu d6 thtic diy nganh kinh doanh khach sari du lich phat
trien khong ngirng

O Viet

Nam du lich ra dai each day khoang 40 nam va den nay no diroc

coi nhtr mot nganh kinh te miii nhon, c6 vai tro quan trong trong nen kinh te
quoc dan .

1.1.1 Khai niem ve' kluicb san va kinh doanh kluicb san
Khdi nem ve' khdch san
Nganh kinh doanh khach san la mot nganh kinh te rnoi phat tritin nhirng

hoar dong kinh doanh khach san da ra dai tu rat sorn, hinh thtrc so khai ban dau
la kinh doanh cho ngu cha khach vang lai hoac cac thirong gia. Do nhu cau cua
khach ngay cang phat trien nen kinh doanh ch6 ngu da trb thanh kinh doanh
khach san.

ca sa hru tni quan niem ve khach san nhtr sau:

la ca sa hru tni dam baa tieu chuan chat Iuong va

Theo qui che

Khach san

tien nghi can

thiet phuc V1:1 khach du lich hru tni, dap irng mot so yeu cau cua khach ve nghi

ngoi an uong, vui choi giai tri va cac nhu cau khac. Khach san c6 thti xay dung
co dinh hoac luu dong .

Khdi niem ve' kinh doanh khach san

Bat ky mot ca nhan hay t6 chirc nao khi bo von ra xay dung khach san va
kinh doanh deu nharn muc dich loi nhuan do d6 kinh doanh khach san duce
quan niern nhir sau:

Kinh doanh khach san la mot hoat dong kinh te dich v1=1 cao cap mang tinh
tong hop nhat, N6 phuc V1=' viec ILTu tni va cac dich V1:J gan lien voi viec ILTU tni
cua khach nhir: an uong, vui choi giai trf ... Va cac dich v1=1 khac, Ngoai ra khach
san con phuc V1:} nhu cau an uong Cua khach vang lai Va khach dia phirong nharn
muc dfch loi nhuan.

1.1.2 D<J,c diim ve' hoat d(jng kinh doanh khach. san du lich
D<J,c diim ve' sdn phdm
Nganh kinh doanh khach san n6i rieng va nganh kinh doanh du lich n6i
chung la mot nganh kinh te dac biet. Do vay no vira mang tfnh hiru hinh vira
mang tfnh VO hinh nhirng chu yeu van la tfnh VO hinh.
Cac dich V1:} trong khach san deu c6 4 d~c diem CO' ban sau
- Khong hien hiru
- Khong tach roi
- Khong xac dinh diroc
- Khong the liru kho

D<J,c diim ve' mdi quan hef giiia sdn xudt va tieu dung
Trong nganh kinh doanh khach san du lich thi qua trinh san xuat va tieu
dung san pharn dich v1=1 g.in lien nhau

ca ve

thoi gian va khong gian. Khach san

san xuat ra san pham dich V1=' nhung khong the mang chung den

tan tay khach

hang nhir cac nganh kinh doanh khac ma ngLTQ'C lai khach hang phai tnrc tiep den
khach san de tieu dung. Ngoai ra khi mua san pham dich V1=' cua khach san thi
khach hanh khong c6 quyen so hfru chung. Do d6 de tao dung diroc uy tfn voi
khach hang la dieu rat quan trong doi VO'i cac doanh nghiep khach san du lich.

D<J,c diim ve' viec SU dung cac yeu

to CO' bdn trong kinh

doanh khdcb san

Tai nguyen du lich: c6 vai tro quan trong, n6 quyet dinh den quy mo the
loai va tlnr hang cua khach san .

Von:

hrong von dau tu ban dau Ian, thoi gian thu hoi von cham .Von co

vai tro vo cung quan trong trong viec quyet dinh quy mo cua khach san.

Lao dong: san pham chu yeu cua khach san

la

dich V1=1 nen trong kinh

doanh khach san du lich doi hoi SU' dung nhieu )ao dong song .chf phi tien hrong
trong nganh rat cao.

Dij,c dilm sdn sang don tiep phuc

VI!,

kluicb hang

Khac voi cac nganh khac, nganh kinh doanh khach san du lich luon phuc
vy khach 24/24h gan vrri thoi gian den va di cua khach. C6 th~ n6i khach hang
luon duce phuc vu khi c6 nhu du.
Dij,c dilm ve' tinh thoi

VI!,

Nganh kinh doanh khach san du lich mang tfnh thoi vu r6 ret vao chinh vu
hrong khach du lich rat dong va nguoc lai vao mua trai vu thl hrong khach du
lich rat vang. Do d6 cac doanh nghiep khach san du lich phai khac phuc tinh
trang nay.
1.2 Gia

ca va chlnh

sach gia trong kinh doanh khach san du lich

1.2.1 Khdi niem vegui

ca la nhan to quan trong quyet dinh thi phan ciia cong ty va kha nang
cua n6. V~y gia ca la gt ?

Gia
sinh Joi

Gia ca c6 rat nhieu ten goi khac nhau, dung

a cac g6c d khac nhau thl gia

c6 cac quan niern khac nhau:

Theo khai niern c6 dien: "Gia
hoa "

ca la bieu hien

bang tien cua gia tri hang

Theo khai niern ve gia gitn voi hanh vi trao d6i (thi tnrong): "Gia la mot

nrong quan trao d6i tren thi tnrong gitta mot ben la hang hoa mot ben la tien t "

Theo ly thuyet marketing: "Gia kinh doanh diroc xem nhu la mot dan xuar
loi Ich nrong he) khi cau gap cung thi tnrong Va duce thirc hien la gia tri tien t
gifra san pham phat sinh trong cac nrong tac thi tnrong, gifra ngiroi ban va
ngiroi mua .Gia la thuoc tfnh can ban cua san pham, thirc te n6 la mot phan
cua san pham .
1.2.2 Khai niem ve' chinb sach gia
Tat

ca cac

t6 chtrc hay doanh nghiep, tien hanh hoat dong kinh doanh du

nham muc dich loi nhuan hay phi loi nhuan thl deu phai an dinh gia cho san
pham dich

V1=)

cua mlnh .V~y gia diroc

an dinh nhir the nao?

Tir xira den nay gia thirong diroc ngiroi mua va ngiroi ban an dinh thong

qua thirong hrong v6'i nhau. Ngiroi ban thirong chao gia cao hon mire ma ho hi
vong se nhan diroc, con ngiroi mua thi tra gia thap hon gia ma he;> c6 y djnh chi.

Sau khi mac

ca ho

se di den gia c6 the chap nhan duce. Do d6 gia da tac dong

nhir mot yeu t6 quyet dinh viec 11,a chon cua ngiroi mua.
Qua d6 chiing ta dira ra khai niem ve chinh sach gia nhir sau: "Chinh sach

gia d6i vrri m8i san phdm cua cac don vi san xuat kinh doanh la viec qui dinh
mire gia ban cho phu hop. Mire gia ban qui dinh c6 the la mire gia ban cho ngtroi
tieu dung hoac cho cac t6 chirc trung gian".

1.3 Vai tro cua chinh sach gia

Tnroc khi di tlm hieu vai tro ciia chfnh sach gia, cluing ta di tirn hieu xem
the nao la marketing-mix?
Marketing-mix la mot trong nhtrng khai niern co ban cua marketing hien
dai .N6 la mot tap hop cac yeu t6 hay chi nh sach c6 the kiern scat diroc ma
doanh ngiep IU<;l chon de <lap img nhu cau khach hang (hay muc tieu cua doanh
ngiep), Hien nay c6 rat nhieu quan diem khac nhau ve marketing-mix, nhirng ve
CO' ban marketing-mix

gdm 4yeu t6 goi tat la 4p d6 la: San pham (product),

gia

(price), phan ph6i (place) va khuyen mai (promotion).

Trong cac yeu t6 tao nen marketing-mix,

chinh sach gia gitr vai tro quan

trong nhat, anh huong tnrc tiep den nha cung cap, khach hang,

den doanh

ngiep, va d6i thu canh tranh ...

Gia

ca la

yeu t6 duy nhat trong marketing-mix tao ra thu nhap, con cac

yeu t6 khac nhtr phan ph6, khuyen mai, San pham ... th) tao nen gia thanh CUa San
pham. Gia

ca la mot trong

nhfrng yeu t6 linh hoat nhat cua marketing-mix.

N6 c6

the thay d6i nhanh ch6ng kh6ng gi6ng nhir cac tinh chat cua san pham va nhfrng
lai cam ket cua kenh. Do dac tinh de dang thay d6i nhanh hon bat ky mot yeu t6
nao khac cua marketing-mix

nen da g6p phan vao viec tang gia chien thuat cua

n6.
Viec dinh gia va canh tranh gia la van de

s6 mot diroc d~t ra cho nhieu uy

vien quan tri marketing.

Viec dinh gia la mot bo phan tinh vi phirc tap va quan trong trong viec
quan tri marketng. M9t mat n6 la yeu t6 chien liroc chu ch6t cua marketng-mix

VI n6 anh lurong toi SlJ chap nhan chat hrong san pham do d6 dong vai tro quan
trong d6i vai vi the cua san ph.lm. M~t khac gia cfing la m(>t bien

s6 chien thu~t

chu yeu Vi no CO th duce thay d6i nhanh ch6ng d~ phuc V1=' cac muc dich canh
tranh.
Ben canh d6 gia

ca gifi' vai

rro thier yeu trong marketing-mix

cua mot dich

V1=' bai VI viec dinh gia thu hut doanh loi trong kinh doanh .Cac quyet dinh ve gia
la quan trong trong viec xac dinh gia tri cho khach hang va gifi' vai tro trong viec
tao dung mot hmh anh cua dich Y1=' Gia cfing dtra ra sir nhan thirc ve chat hrong

.Cac quyet dinh ve gia thirong duce hlnh thanh trong each tang them mot ty l~
%trong chi phi. Su tiep can nay, tuy nhien lam mat di loi ich ma mot chien luge

gia c6 th~ dap irng trong chien luge chung marketing.

Cac doanh ngiep dich V1=1, nhat la cac thi tnrong canh tranh nr do can thiet
phai si'.r dung viec dinh gia mot each c6 chien luge nham dat diroc loi the canh
tranh.Thong

tlurong trong Iinh VJ!C kinh doanh dich V1=1 th) gia Va chat hrong San

phdm dich v1=1 c6 moi quan h~ mat thiet vci nhau.

Viec dinh gia dich v1=1 c6 vai tro quan trong, n6 diroc xem nhu la mot dau
hieu vat chat duy nhat d~ khach hang hinh dung lien nrong ra chat hrong dich v1=1
trong tnrong hop khach hang chira c6 chiit kinh nghiem nao ve dich V1=1 d6 .
Nhirng quyer dinh ve gia co anh hirong nen cac phan cua kenh phan phci
marketng

nhir: nha cung cap, ngiroi ban .nha phan phoi .cac doi thu canh tranh

va khach hang ,tat ca deu chiu tac dong cua

ca che gia, Them vao d6 viec dinh

gia anh lurong den sir nhan thirc cua ngiroi mua ve dich V1=1 diroc cung irng. Lay vi
d1,1 mot h~ thong khach san phuc Y1=1 thi tnrong du lich tron g6i se dira ra mot mire
gia re hon va nhirng khach hang cua n6 se trong doi ft hon vao chat hrong dich
V1=' hon la doi voi khach san c6 gia cao hon.
Hien nay, mac du tren thi tnrong canh tranh bang chat hrong san pham,
thoi gian cung cap hang hoa, dich V1=' va dieu kien giao hang da dan thay the gia

ca

nhtrng khong VI the ma gia

ca

giam vai tro quan trong trong kinh doanh.

Trong mot so hang hoa dtch V1=' trong d6 c6 hang hoa trong linh VJ!C khach s~n du ljch, qnh tranh gia

ca vein dien

ra gay git. Gia ca vein la yeu to quyet djnh

de
xac di.nh lgi fch kinh te cua ca nguoi mua va nguoi ban VI tru6c khi tieu dung
m9t siin pha'.m djch VI,! cua khach s~n tht khach hang thuang tv hoi:"siin

phAm c6

dap ung dugc nhu cau cua hQ khong?" va "gia siin pha'.m c6 hgp v6i tui tien cua

ho khong?"

con doi voi khach san thi chi cung cap san pham dich v1=1 cha khach

hang khi ho nhan duoc tien.

San pham dich Y1=1 trong khach san duoc san xuat ra de ban. Muon ban
diroc va ban diroc nhieu, ban nhanh thl ngay sau khi xay dung cac chien luge
kinh doanh , xac dinh mat hang kinh doanh, doanh nghiep phai xac dinh chfnh
sach gia. M1,1c dfch cua chfnh sach gia la dinh huong cha viec tieu thu,
Chfnh sach gia co moi quan he mat thiet voi chinh sach san pham. N6
phoi hop chat che, chfnh xac cac hoar dong san xuat v6'i thi tnrong, la don bay
hoat dong huong toi thi tnrong. Neu thieu mot chinh sach gia dung dfo thl du
chinh sach san pham c6 diroc xay dung chf nh xac den dau ciing khong mang lai
nhieu hieu qua. Hang hoa se khong ban diroc, gia tri hang hoa se khong duce
thirc hien neu gia

ca khong

diroc ngiroi mua chap nhan. Chfnh sach gia sai lam se

Jam mat di khoan loi nhuan

Ian

cua doanh nghiep (neu gia qua re) hoac se lam

mat di uy tfn voi khach hang (neu gia qua cao). Nhir vay se da'.y doanh nghiep
vao tlnh the bat 6n dinh ve tai chfnh. Chfnh sach gia gifr vai tro quan trong dac
bier doi voi cac doanh nghiep

ma ctra vao

thi tnrong moi hoac cac doanh nghiep

moi thanh lap vi cac loai doanh nghiep nay thirong dung chinh sach gia
hut khach hang nharn chiern hiru mot phan thi tnrong.
uong nghi ngoi cua phan

Ian

ca van diroc

mroc ta, nhu cau an

ngiroi dan chua cao, yeu cau ve chat hrong san

pham an uong va dich Y1=1 nhin chung con

gia

de thu

a rrurc d9 thap.

Do d6 canh tranh bang

cac doanh nghiep coi trong,

1.4 Cac btIO'C xay dung chinh sach dinh gia

1.4.1 Lua chon muc tieu dinh gid
Tnroc tien cong ty phai quyet dinh xem minh muon dat diroc dieu gl voi
san pharn c1=1 the d6. Neu cong ty da Iva chon thi t:ruang m1=1c tieu cua mlnh va
diflh vi tren thi truang m9t each th~n tr9ng, thl khi d6 chien luge marketing-mix
cua n6, trong d6 c6 gia, se rat de hieu.

Vf d1,1, neu m9t cong ty kinh doanh

phuang tin giiii trf muon siin xuat m9t kieu nha luu d9ng sang tr9ng cha khach
giau c6, thl dieu d6 da ham
phan

Ian

vic tfnh gia cao. V1 v~y chien luge d~nh gia

la do quyet dinh tnr6'c ve each diflh vi tren thi tnrang chi phoi.

Dong thoi cong ty cting co th~ theo dudi cac muc tieu phu. M1=1c tieu cua
cong ty cang r5 rang thl cang de an dinh gia. M8i gia kha di se co tac dong khac
nhau den nhfrng rnuc tieu nhu loi nhuan, doanh so tir viec ban hang va thi phan.
Dieu nay th~ hien tren hinh sau:
Mot cong ty co the theo du6i bat ky mot muc tieu nao trong so sau muc
tieu chfnh sau thong qua viec dinh gia.

Ddm bdo song sot

Cac cong ty lay viec dam bao song sot lam muc tieu chinh cua mlnh, neu
no dang gap kho khan do bi qua sue, canh tranh quyet lier hay nhfrng mong
muon cua khach hang thay d6i. De duy trl SJ! hoat dong cua doanh nghiep

va

darn bao quay vong hang ton kho ho thirong phai cat giarn gia. Loi nhuan khong
quan trong bing viec dam bao song sot. Neu gia trang trai diroc chi phf bien d6i
va mot phan cac chi phi co dinh, thl cac cong ty vfo phai hoat dong. Tuy nhien
viec dam bao song sot chi la muc tieu tnroc mat. Ve lau dai cong ty phai
tirn each tang gia tri va doi pho voi SJ! diet vong.

Tang t<fi da loi nhudn truce mat

Nhieu cong ty co gang an dinh gia lam sao de tang toi da loi nhuan tnroc
milt H9 iroc tfnh nhu cau va cac chi phf nrong img vci cac phuong an gia khac
nhau va hra tron phtrong an gia darn bao tang toi da loi nhuan tnroc milt, hru kirn
hay ty suat loi nhuan tren von dau tu.
Co nhieu van de gan lien voi viec tang toi da loi nhuan tnroc milt, Gia SU
cong ty co hieu bier ve cac ham nhu cau va chi phi ciia minh, tren thuc te cac
ham nay rat kho xac dinh. Cong ty cting co the coi trong hieu qua tai chinh tnroc
milt hon la hieu qua lau dai. Cuoi cung cong

ty co th~ bo qua nhtrng tac dong cua

cac bien so khac trong marketing -mix, phan irng cua cac doi thu canh tranh va
nhirng han che cua luat phap doi voi gia ca .
Tang t<fi da thu nhdp

truac mat

Mot so cong ty an dinh gia nham tang toi da thu nhap tir vic ban hang.
Vic tang toi da thu nh~p chi doi

hoi phai xac dinh ham nhu cau.

Nhieu

nguai
quan

ly

tin chilc dng vic tang toi da thu nh~p se dfo toi tang toi da lqi nhu~n

lau dai va tang thi phan.

Tang t<fi da mite tieu thu

Mot so cong ty khac lai muon tang toi da mire tieu thu don vi san pharn.
HQ tin rang khoi hrong tieu thu cang cao se dan den chi phf cang thap va loi
nhuan lau dai cang cao. HQ an dinh gia thap nhar va nghi rang thi tnrong nhay
cam voi gia. Viec nay duce goi la dinh gia

xarn nhap thi tnrong. Texas

Instruments(TI) la ngiroi dau tien ap dung each dinh gia d6 xam nhap thi tnrong.
Sau day la nhfrng dieu kien thuan loi cho viec dinh gia thap:
Thi tnrong rat nhay cam voi gia va gia thap se kfch thich thi tnrong phat

trien hon mra

Chi phi san xuat va phan phoi ha xuong cung voi viec tfch luy diroc kinh
nghiem san xuat
Gia thap se khuyen khfch canh tranh thirc te va tiern a'.n.
Tang t{/i da hot phdn ngon ciia th! truong
Nhieu cong ty thich an dinh gia cao d~ hat phan ngon cua thi tnrong.
Chien luge hat phan ngon cua thi tnrong chi c6

nghia trong nhtrng dieu kien

sau:
Kha dong nguoi mua c6 nhu can hien tai 16'n
Gia thanh don vi khi san xuat lai nho khong cao den mire d() c6 th6
lam mat di loi the trong viec tfnh ciroc van chuyen
Gia bk dau cao se khong thu hut them cac doi thu canh tranh
Gia cao tao nen hinh anh ve mot san pham thuong hang.

Gianh v! tri ddn da'u ve' chat luong sdn phdm

Cong ty c6 th6 de ra muc tieu trc thanh ngiroi dan dau thi tnrong ve chat
hrong san pham. Chien luge chat hrong cao, gia cao se dem lai cho doanh nghiep
ty suat loi nhuan luon cao hon rmrc trung blnh cua nganh.

Nhiing muc tieu khdc cua viec dinh. gia

Cac

t6

chirc phi loi nhuan va quan cluing c6 th6 chap nhan mot so muc

tieu khac cua viec dinh gia.

1.4.2 Xdc dinh. nhu cdu

M6i gia ma cong ty c6 th~ d~t ra se dan den m()t muc nhu cau khac nhau
va VI these tac d()ng khac nhau den nhfrng m1,1c tieu marketing cua n6. Moi lien
1
01

he giira gia hien hanh va nhu cau hien tai da hinh thanh duce bieu dien bang d6

thi nhu cau sau:

Nhiing yeu to dnh

huong den

nh{J,y

Sf!

cdm voi gia.

Duong cdu th~ hien mire tieu thu cua thi tnrong nrong l111g voi cac rmrc gia
khac nhau. 06 la su phan irng cua nhieu ca nhan voi su thay d6i cua gia ca.
Nagle da xac dinh 9 nhan to anh huong den mire d9 nhay cam voi gia ca cua
ngiroi mua:
Tac dong cua gia tri doc dao: ngiroi mua ft nhay cam voi gia ca khi san
pham d6 cang doc dao,
Tac dong cua rmrc d9 bier den thrr thay the: ngiroi mua ft nhay cam voi gia
ca hon khi ho ft bier den nhimg san pham thay the
Tac dong cua sir kh6 so sanh: ngiroi mua ft nhay cam voi gia hon khi ho
khong th~ so sanh d~ dang chat hrong cua nhfrng san pham thay the nhau
Tac dong cua t6ng so tien chi tieu: ngiroi mua ft nhay cam hon voi gia ca
khi so tien chi tieu cang nho so v6'i thu nhap cua ho.
Tac dong cua ich loi cuoi cung: ngiroi mua nhay cam voi gia ca hem khi
so tien chi tieu cang ft so voi t6ng chi phf cua san pham cuoi cung.
Tac dong cua viec chi a se chi phi: ngiro! mua ft nhay cam voi gia ca
khi mot phan chi phi do mot ben khac ganh chiu.
Tac dong cua dau tu b6 xung:

ngiroi mua ft nhay cam vci gia ca hon

khi san pham d6 duce SU dung cung voi nhtrng tai san da mua nr tnroc.
Tac dong cua gia ca - chat hrong: ngiroi mua ft nhay cam voi gia ca hon
khi san pham diroc xem la co chat hrong hon, sang trong hon hay doc dao hon
Tac dong cua lirong du tnr: ngiroi mua ft nhay cam vci gia ca hon khi ho
khong th~ du trfr san pham d6.
Cac phuong phap xac dinh do th! nhu cdu
Hau het cac cong ty deu co gang tirn each xac dinh d6 thi chu cau cua
mlnh. Khi nghien

CU'U

d6 thi nhu cau nguai nghien cuu can dU'a ra nhfrng gia

thiet ve hanh vi c;;inh tranh. C6 2 each xac dinh nhu cau:

Cach thu I la gia thiet rang gia ca cua doi thu c,;inh tranh kh6ng thay d6i
bat k~ c6ng ty tinh gia nhu the nao
II

Cach thtr 2 la gia thiet rang cac doi thu canh tranh se tinh gia khac nhau
irng voi m6i gia ma cong ty co the dira ra .

De xac dinh do thi nhu cau can cho gia bien thien
Tinh co gidn cua nhu cdu theo gid cd

Nhfrng ngrroi lam marketing

nao doi voi sir bien dong cua gia
dong nho

ve gia,

can phai biet nhu cau phan irng lai nhir the

ca.

Neu nhu cau kh6 thay d6i khi co sir bien

thi ta n6i nhu cau Ia khong co gian. Neu sue cau thay d6i dang

ke thl ta n6i nhu cau la co gian. Tfnh co gian cua nhu cdu theo gia duoc xac dinh
bang cong thirc d~c tnrng sau :
%bien dong cua so hrong nhu cau
Tinh co giiin cua nhu cau theo gia

* Nhu

%bien dong cua gia

cau se ft co gian hon trong cac tnrong hop sau :

C6 ft hay khong c6 hang thay the hay doi thu canh tranh .
Nguoi mua kh6ng nhan thay ngay viec tang gia.
Ngiroi mua cham thay d6i th6i quen mua hangva khong voi tlm kiern hang

re hon

Nguoi mua cho ring gia tang la do tang chat hrong, lam phat binh thirong
Neu nhu cau la co gian thl ngiroi ban se phai xem xet den viec giam gia.

Gia ha se lam cho so hrong hang hoa ban ra tang nen , do d6 lam tang t6ng
doanh thu. Dieu nay chi c6

nghia khi cac chi phi cho viec san xuat tieu thu

nhieu don vi hang hoa hon khong tang len mot each khong

can

doi

1.4.3 Xac dinh chi phi

Nhu cau la yeu to chu yeu quyet dinh tran cua gia ma cong ty co the tinh
cho san pharn cua minh, con gia thanh cua cong ty thi quyet dinh san cua gia .
Cong ty muon tf nh mot gia nao d6 du
chi phi san xuat,

chi phf

de trang

trai nlnrng chi phf cua minh nhir:

phan phci tieu thu san pham, ke

ca loi

nhuan chfnh

dang VI cong ty dii phai mat cong sue va ganh chiu rui ro .

Cac dang chi phi

Chi phf cua cong ty co 2 dang d6 la chi phf co dinh va chi phf bien d6i

1
21

Chi phi co' dinn (chi phi chung ) la nhtrng chi phf khong thay d6i theo
rmrc d9 san xuat hay doanh so ban, khong phu thuoc vao san hrong cua cong ty.
Chi phi co dinh khong thay d6i bat ky la rmrc d9 san xuat nhir the nao.
Vf du nhir tien thue nha .tien cung trng nhiet .tien hrong cho can bo quan

ly ....
Chi phi bien d6i : la cac khoan chi phf thay d6i ty 1 loi nhuan voi rmrc
san xuat, Neu tinh cho mot don vi san pharn, thi chi phf bien d6i la khong thay
d6i nhtrng t6ng chi phf bien d6i lai thay d6i theo mot so don vi san pham lam ra.
T6ng chi phf la tong cac chi phi co dinh va chi phi bien d6i doi voi mot
mire san xuat nhat dinh bat ky nae. Cong ty muon tfnh gia lam sao de ft ra cling
trang trai duoc tong chi phf san xuat trng voi mot mire san xuar nhat dinh.

Dang diu cua chi phi ung v6i mot muc sdn xudt khac nhau trong mot
thoi ky nhdt dfnh
De dinh gia mot each khon kheo cong ty can bier cac chi phf cua minh
thay d6i nhu the nao voi cc rmrc san xuat khac nhau.
Chi phf tren mot don vi san pham se cao neu m6i ngay cong ty chi san
xuat ra mot so ft don vi san pham, va khi cong ty san xuat ra diroc nhieu don vi
San pharn th) chi phi binh quan giam xuong do la do chi phi CO dinh dtTQ'C phan
b6 cho nhieu don vi san pham hon do d6 m6i don vi

san pharn chi phai ganh

chiu mot phan chi phi nho hon

Dang hinh thanb chi phi nhu mot ham sdn luong cong don
Chi phi blnh quan cho san pharn c6

XU

huong giam xuong trong qua trinh

tich luy duce kinh nghiem san xuat. Duong giam dan chi phf blnh quan trong
qua trlnh tich luy kinh nghiern goi la duong cong kinh nghiern.

Viec dinh gia

theo dirong cong kinh nghiern nghia la khi kinh nghiern diroc tfch luy cang nhieu
thl chi phi

san xuat cang thap va khi d6 cong ty c6 the h~ dan gia thanh siin

pham xuong. Do d6 cong ty c6 the dinh gia san pham cua mlnh
so v6"i doi thu c~nh tranh. Vic dlnh gia nay chua dtlg rui ro

Ian

thap dan xuong

VI vic dlnh gia

tien cong c6 the t,:to cho siin pham cua cong ty m9t htnh iinh yeu kem trong con
milt khach hang .

Xac dfnh chi phi ml!,c tieu

Chi phi thay d6i theo qui mo va kinh nghiern san xuat va chi phi cling c6
the thay d<5i la do nhfrng ngiroi thiet ke, cac

ky

SU

Va nhan Vien cung trng CUa

cong ty da tap trung n6 lire de giarn bat chi phi. Xac dinh chi phi

muc tieu la

mot each cai tien voi phuong phap phat trien san pharn moi binh thirong, nghia
la thiet ke san pham,

iroc tinh chi phi, sau d6 xac dinh gia cua no.Thay VI the,

viec xac dinh chi phi

muc tieu tap trung vao khan car giam gia thanh cua san

pham ngay trong giai doan len ke hoach va thiet ke chii khong phai la co gang
silp xep lai cac chi phi sau khi da dua san pharn vao san xuat .

1.4.4 Phan tich gui thann ,gia cd va hang hod ctia cac d61 thu canh
tranh
Mac du nhu cau cua thi tnrong co the quyet dinh tran cua gia va chi phf
cua cong ty c6 the quyet dinh san cho viec dinh gia, nhirng gia thanh, gia

ca cua

cac d6i thu canh tranh va nhirng phan irng co the co ve gia cua ho van giiip cong

a rmrc nao.

ty xac dinh xem gia cua minh c6 the quyet dinh

Cong ty can phai so

sanh gia thanh cua minh voi gia thanh cua cac d6i thu canh tranh de bier la minh
dang

a the

co loi hay bat loi ve chi phi.

Cong

ty

cc6 the bier gia

ca va

chat

hrong hang hoa cua cac d6i thu canh tranh bang nhieu each khac nhau, cong ty
c6 the

cir ngtroi di mua hang hoa de so sanh gia

ca va danh

gia hang hoa cua cac

d6i thu canh tranh hoac cong ty co the siru tam bieu gia cua cac d6i thu canh
tranh va mua thiet

bf cua

cac d6i thu canh tranh de thao roi ra xem . Cong ty c6

the hoi nhtrng ngiroi mua xem ho nhan tlnrc nhir the nao ve gia

ca va chat

luong

hang hoa cua tung d6i thu canh tranh.

M9t cong ty da biet diroc gia

ca va hang

hoa ciia cac d6i thu canh tranh

thl h9 c6 the si'.r d9ng n6 lam diem chua'.n cho vi~c djnh gia san pha'.m
cua ban than mlnh.

hang hoa

Ve ca ban cong ty se si'.r d9ng gia de xac dinh vj trf cho

hang
hoa cua mlnh so v6'i cac d6i thu c,;tnh tranh.

1.4.5 Llfa chqn phu<1ng phap djnh gia

Khi da biet 3c d6 la : d6 thj nhu cau khach hang (customer), ham chi phf
(cost), va gia

ca cua

cac d6i thu c.ih tranh (competitor) th1 cong ty da san sang

c6 the biit tay vao vi~c h!a ch9n m()t gia nao d6, gia d6 se ntun dau d6 gifra gia
qua thap khong the t,;to ra lqi nhu~

va gia qua cao khong the t,;to ra nhu cau.

De an dinh

gia thl co don vi van de chinh ma cong ty can phai quan tam

do la gia thanh qui dinh San cua gia, gia cua cac doi thu canh tranh va gia

ca cua

cac mat hang thay the la diem chuan de cong ty tham khao khi an dinh gia cua
minh, S\! danh gia cua khach hang ve nhirng tinh chat doc dao cua san pharn
trong hang hoa cua cong ty se xac lap gfa tran.

Gia thap

ve,

g1a

nay

Gia cua cac doi

Danh gia cua

Gia cao

thu canh tranh

vacua hang

khach
hangdao
ve
tfnh doc

Voi gia nay

thay the

cua san pham

Gia thanh

khong the c6

khong the c6 Joi

nhu du

Mo hinh 3c di an dinh gla

Cac cong ty giai quyer van

de dinh gia bang each hra chon mot phtrong

phap dinh gia bao trum duce mot hay nhieu van de trong so ba van de nay. Nhtr
vay, phtrong phap dinh gia Se dfo den mot gia Cl,J the.
Sau day cluing ta se xem xet mot vai phirong phap dinh gia nhtr dinh gia
theo g each cong lcri vao chi phi, dinh gia theo loi nhuan muc tieu, dinh gia theo
gia tri nhan thtrc dUQ'C, dinh gia theo gia tri, dinh gia theo gia tri hien hanh
Va
dinh gia tren

ca sa dau gia kin .

Dinh. gia theo each cong loi vao chi phi

Day la phirong phap dinh gia so dang nhat ma cac cong ty hay SU' dung
.cac cong ty thuong dinh gia bang each cong them vao chi phf cua san pham mot
phan phu gia chuan .
Chi phi co dinh
Chi phi don vi

Chi phi bien d6i

_
So hrong tieu thu

Gia SU' cong ty muon kiern them mot phan phu gia nao d6 tren doanh so
ban thl cong ty se an dinh gia la:
chi phi cha mot don vi san pham
gia da cong phu gia

=
1- loi nhuan mong muon tren doanh so ban

Mire phu gia thay d6i rat nhieu

tuy theo loai

hang hoa . Viec SU dung rmrc

phu gia chuan de an dinh gia n6i chung khong hop ly boi VI phirong phap dinh
gia nay khong clui y den nhu cau hien tai .gia tri nhan thirc diroc va tinh hlnh
canh tranh . Phuong phap dinh gia nay chi thich hop khi gia do tren thirc te dam
baa rmrc tieu thy du kien.Nhfrng cong ty tung ra mot san pham moi thirong dinh

gia cao cha n6 voi hi vong thu hoi duce von nhanh nhat . The nhirng chien luge
phu gia nhanh c6 the gay tai hoa neu mot doi thu canh tranh lai dinh gia thap,
Tuy the phtrong phap dinh gia bang each cong them phu gia van rat ph6
bien vi mot so nguyen nhan sau:
Thu nhat la ngiroi ban bier chic ve gia gee hon la ve nhu cau .Bang each
gin gia voi gia goc nguoi ban sedan gian hoa diroc viec dinh gia cua mlnh vi ho
khong phai dieu chinh thuong xuyen khi nhu cau bien dong.
Thu hai la khi tat ca cac cong ty trong nganh deu SU dung phirong phap
dinh gia nay thl gia ca CUa ho Se CO

XU

hirong nrong nr nhau VI the su canh tranh

ve gia se gam den rmrc toi thieu, mot dieu khong the xa'.y ra neu cong ty clni y
den nhfrng bien dong cua nhu cau khi ho dinh gia.
Thu ba la nhieu ngiroi cam thay each dinh gia bang each cong them vao
gia goc la cong bang hon doi voi ca ngtroi mua Ian ngiroi ban. Nguoi ban
khong the ep gia ngtroi mua khi nhu cau cua ngtroi mua trcr nen cap bach song
ngtroi ban van kien diroc loi nhuan cong bang tren von dau tu cua rninh.
Dinh gia theo loi nhudn muc tieu
M9t phirong phap dinh gia theo chi phi khac mra la dinh giri theo loi
nhuan muc tieu. Cong ty xac dinh gia tren ca SO' dam baa ty xuat loi nhuan muc
tieu tren von dau tu (ROT) . Djnh gia theo !qi nhu~n myc tieu duqc xac djnh
theo cong thuc sau:
lgi nhu~n mong muon tren von dAu tu

Gia theo lqi nhu~n myc tieu

chi phi dan vi +

so lugng tieu th11

Cong ty se dat duce ty suat loi nhuan tren van dau tu nhu mong muon neu
diim bao diroc gia thanh va rmrc tieu thu iroc tinh la chf nh xac . Nhirng dieu
nay la rat kh6 nen doanh nghiep can xac dinh chinh xac diem hoa van.
Diem hoa van la diem giao nhau dirong rong doanh thu va dirong t6ng chi
phi hay n6i each khac tai diem hoa van thi doanh thu bang chi phi .chting ta c6
the xac dinh diem hao van thong qua hrong hoa van theo cong thtrc sau
Chi phi co dinh

Khoi lirong hoa van

gia

- chi phi bien d6i

Trang phirong phap nay ngiroi san xuat phai xem xet nhfrng gia khac nhau
va uoc tinh nhirng anh huong c6 the c6 cua chting den khoi hrong tieu thu va loi
nhuan .Dong thoi ngiroi san xuat ciing phai tim each giarn cac chi phi co dinh
va chi phi bien d6i boi VI chi phf cang thap se cang giam bat diroc khoi luong
can
thiet

de hoa

van .

Dinh. gid theo gia tri nhdn thuc

dU(!

C.

Ngay cang c6 nhieu cong ty xac dinh gia cua minh tren

ca sa gia

tri nhan thirc diroc cua san pharn. H9 xem nhan thirc cua ngtroi mua ve gia tri,
chir khong phai chi phf cua ngiroi ban la can cu quan trong
dung nhfrng bien phi gia

ca

trong Marketing

de dinh

gia. H9 sir

mix de tao nen gia tri nhan thirc

duce
trong suy nghi cua nguoi mua. Gia

ca duoc

an dinh theo gia tri nhan thirc diroc.

Phuong phap dinh gia theo gia tri nhan thirc duoc rat phu hop vot

nrong

dinh vi san pham. Van de rnau chat cua plnrong phap nay la xac dinh chinh xac
nhan thirc cua thi tnrong v6 gia tri cua hang hoa. Ngiroi ban c6 each nhin th6i
phong gia tri hang hoa

cua mlnh se dinh gia qua cao cho san pham cua minh.

Ngiroi ban c6 each nhin qua khat khe se tinh gia thap hon rmrc ma dang ra ho c6
the tfnh. Viec nghien CIIU thi tnrong la can thiet de xac dinh nhan thirc cua th]
trUbng ve gia trj roi dl.Ja vao d6 va djnh gia cho c6 hi~u qua.

Djnh gia theo gia tr!,.

Trang nhfrng nam gan day m(>t so cong ty da chap nh~n theo phuang phap
djnh gia theo gia trj, theo d6 h9 c6 the tfnh gia thap cho nhfrng hang hoa chat
luqng cao. Phuong phap dtnh gia theo gia ti) khong giong nhu phuong phap theo

gia tri nhan thirc diroc. Phuong phap nay tren thirc te la theo trier ly "tien nao cua
nay". Nghia la cong ty phai dinh gia 6 rmrc ma ngiroi mua nghi rang san pharn
cua cong ty xirng dang nhir vay. Mat khac plurong phap nay thi chu tnrong la gia
phai dam bao dac bier hiri cho ngtroi tieu dung.
Viec dinh giat heo gia tri khong phai la chuyen chi an dinh nhfrng gia cho
san pham cua mlnh thap hon so voi gia cua cac doi thu canh tranh. D6 la viec
thay d6i cong nghe san xuat cua cong ty de that
chi phf thap ma khong lam

sur

sir

tro thanh nguoi san xuat voi

kern chat hrong va giam dang ke gia cua mlnh

nham thu hut dong dao khach hang quan tarn dengia tri.

Dinh. gid theo gia hien hanh.

Day la phirong phap dinh gia chu yeu dua tren CO' s6 gia ca cua doi thu
canh tranh va ft quan tarn hon den chi phi cua rninh va nhu cau. Cong ty co the
tfnh gia bang, Cao hon hay thap hon gia CUa doi thu canh tranh chu yeu CUa
minh. Phuong

phap dinh gia theo gia hien hanh rat phd bien. Trong

tnrong

hop chi phf kh6 XaC dinh dU9'C hay phan irng canh tranh khong Chile chan, cac
cong ty cam thay rang gia hien hanh la mot giai phap tot. Ngiroi ta cho rang gia
hien hanh phan anh su sang suot tap the cua nganh ve van de gia ca dam bao
dem lai loi nhuan cong bang va dam bao sir hai hoa cua nganh,

Dinb gia tren cu SU dou gia kin.

Viec dinh gia canh tranh rat phd bien trong nhtrng tnrong hop cac cong ty
dau thau cong trinh. Cong ty xac dinh gia cua minh tren CO' s6 du doan cac doi
thu canh tranh

Se dinh gia la bao nhieu clur khong tren mot CO' SO mot quan he

nhat dinh voi chi phi hay nhu cau cua cong ty. Cong ty muon gianh duce hop
dong va muon thing thau thuang phai chap nh~n m9t gia thap hon so vai cac doi
thu C<;lflh tranh. Tuy v~y cong ty cGng khong the an diflh gia cua mlnh thap hO'Jl
m9t muc nhat djnh. N6 khong the dinh gia thap hO'Jl chi phf ma khong anh hu6ng
xau de vj trf cua mlnh. M~t khac, neu n6 d~t gia cao hon chi phf cua mlnh cang
nhieu thl cang ft CO' may gianh dU9'C hqp dong.
Hiu qua th-.;rc sv cua vic dinh gia cao hay thap hO'Jl chi phf nay c6 the mo
ta bang lqi nhu~n dV kien. Vic st'.r dl;)ng lqi nhu~n dV kien lam tieu chu.in
dinh gia chi c6

de an

nghia doi vai cong ty thuang hay phai tham gia dau gia. Bang

each sir dung nhirng loi the cao nhat cong ty se dat duce loi nhuan toi da ve lau
dai.
Nhfrng cong ty thinh thoang moi tham gia dau gia hay can mot hop dong
Ct;I th~ se khong tM c6 duce loi the g1 khi si'.r dung loi nhuan tieu chuan du kien.

1.4.6 Lua chon gia cuai cung

Cac phtrong phap dinh gia tren deu thu hep khoang gia d~ tu d6 lua chon
lay mot gia cuoi cung. Khi lira chon gia cuoi cung cong ty phai xem xet
them cac yeu to phu nfra.

y eu to' tam lj trong viec dinh. gia.

Ngoai nhfrng yeu to kinh te ra, nguoi ban can phai xem xet den yeu to tarn
ly cua gia ca. Nhieu ngiroi sir dung gia ca lam tieu chuan chat luong, trong
tnrong hop ngiroi mua khong he c6 duce nhirng thong tin khac nhau ve chat
hrong dfch thirc thi gia co tac dung nhir

tfn hieu cua chat hrong. Nhirng khi

ngiroi mua c6 diroc nhtrng thong tin nay thi gia se tra thanh mot chi tieu ve chat
hrong ft quan trong hon.
Khi dinh gia cha san pham cua rnlnh ngiroi ban thirong hay si'.r dung nhfrng
gia tham khao, Con ngiroi mua khi ngam nhin mot san pharn cu th~ thl cling nghi
den mot gia tham khao nao do d~ so sanh. Gia tham khao co th~ hinh thanh qua

tu tinh

viec thong baa gia ca hien hanh, gia ca tnroc d6 hay

huong mua hang.

Nhieu ngiroi ban tin chac rang gia ca nhat thiet phai c6 so le. Hau her cac
quang cao tren baa chi deu dira ra gia voi nhtrng con so le. C6 the nhtrng co so le
goi cha ngiroi mua ve mot khoan chiet khau hay mot gia hoi.
M~t khac cong ty lai muon c6 hinh anh

ve

gia cao chir khong phai hinh

anh ve gia thap do do cac cong ty phai tranh dung thu thuat so le.
Anh huong cua ctic yeu to khac trong Marketing mix den gia ed.
Gia cuoi cung phai tlnh den chat hrong cua nhan hiu va vic quiing
cao lien quan den C<;tnh tranh.

Chinh Stich d!nh gia cua cong ty.

Gia dtJ tfnh phiii nhat quan v6'i cac chfnh djnh gia cua cong ty. Nhieu cong
ty da thanh l~p ra mt phong lam gia de x.ly dtJng nhfrng chfnh sach djnh gia va

de xuat hay thong qua cac quyet dinh ve gia. M1:1c dich cua ho la dam baa chac
chan rang cac nhan vien .....
Hop ly doi voi khach hang va vfo sinh lei cha cong ty.

Anh huong cua gia do'i v6i cac ben khac.

Ban Hinh dao ciing phai xem xet phan irng cua cac ben khac doi voi gia du
kien. Nhtrng ngiroi phan phoi va dai ly cam thay nhir the nao ve gia d6? L\fC
hrong ban hang cua cong ty c6 san sang

ban

hang voi gia d6 hay khieu nai rang

gia d6 qua cao? Cac doi thu canh tranh phan irng nhir the nao voi gia d6? Nhtmg
ngiroi cung img c6 tang gia cua mlnh khong khi thay gia nay cua cong ty? Chinh
phu c6 can thiep va khong cha lay gia d6 khong? Trang tnrong hop cuoi cung,
nhimg ngiroi Jam marketing can phai Jam bier nhirng dao luat tac dong den gia Va
dam baa chac rang cac chinh sach dinh gia cua mlnh c6 th~ baa v dtroc,

1.5 Cac phuong phap dinh gia.

Cac cong ty khong chi xay dung mot gia duy nhat ma phai xay dung mot
ca cau gia phan anh diroc nhtmg thay d6i ve nhu cau va chi phi theo dia ly,
nhirng yeu cau cua thi tnrong, thoi V1:1 mua sam, khoi hrong d~t hang va nhirng
yeu to khac.

Diroi day chung ta se xem xet mot vai phuong phap dinh gia sau:
1.5.1 Dinh gia theo nguyen tac dfa

ly

Dinh gia theo phirong phap nay doi hoi cong ty phai quyet dinh each
dinh gia san pham cua minh doi voi khach hang

a cac dia

phirong va cac mroc

khac nhau. Lieu cong ty c6 nen tinh gia cao hon doi voi nhtrng khach hang

xa d~ bu dap ciroc phi van chuyen cao hon va rui ro that lac hang khong? Lieu
cong ty c6 nen xem xet

de nghi doi hru hang thay cha viec thanh

roan

tnrc
tiep bang tien khi quan he vci nhtmg ngiroi mua nhat djnh

a ntr6'c

ngaai

khong? Nhieu cong ty se phai xem xet nghiem tuc cac thaa thuin hang d6i
hang va m~u djch doi luu, nen h9 muon gifr duqc quan h kinh daanh voi
nhfrng khach hang nhat djnh.

1.5.2 Chilt gia va bot gia

Hau het cac cong ty deu thay d6i gia ca ban ciia mlnh d~ thuong cha
nhfrng khach hang c6 nhfrng hanh dc)ng nhtr: thanh taan tru6'c thai h<;tn, mua mc)t
20

khoi hrong 16n va mua trai thoi vu. Sau day la nhtrng viec dieu chinh
duce

gia

goi la chiet gia va bat gia,

Chief gia vi trd tien mat.
Chier gia vl tra tien mat la viec giam gia cho nhfrng ngiroi mua thanh toan
ngay hoa don khoan chiet khau nay phai diroc dam bao cho tat

ca nhfrng ngiroi

mua thirc hien diroc dieu kien d6. Khoan chiet khau nhu V.\lY la thong 1

a nhieu

nganh va phuc vu muc dfch cai thien kha nang thanh roan cua ngiroi ban va
giam bat chi phi de thu hoi tien cho vay va no kh6 doi.
Chie: khdu vi so luong

mua ton.

Chier khau VI so hrong mua

mua nhfrng khoi hrong

Ian

ap dung thong nhat cho tat

Ian

la viec giam gia cho nhfrng ngiroi mua

hang hoa. Chier khau VI so ltrong mua

ca cac

Ian

phai duce

khach hang va khong duce virot qua so chi phi

ma ngiroi ban tiet kiern diroc do ban nhfrng 16 hang

Ian.

Phan tiet kiern nay bao

gom phan giam nhtmg chi phf ban hang, hru kho va van chuyen hang hoa. Viec
chier khau nay c6 th~ ap dung theo nguyen tic kh6ng cong don "tinh theo so don
vi hang hoa da d~t mua trong mot thoi ky nhat dinh".
khach hang dat mua nhieu hon

a mot

Chier khau khuyen khfch

ngiroi ban nhat dinh, clnr kh6ng mua

nhieu ngu6n khac nhau.

Chief khdu chuc nang,
Chiet khau chirc nang (con goi la chiet khan thtrong mai) duoc cac nha san
xuat ap dung cho cac thanh vien cua kenh thtrong mai, neu ho se thirc hien
nhirng chirc nang nhat dinh, nhir ban hang,

bao quan hang va chi phf ghep

s6
sach. Ngiroi san xuat c6 the ap dung nhfrng rmrc chiet khau chirc nang khac nhau
cho cac kenh thirong mai khac nhau, boi vl cluing thirc hien nhfrng chirc nang
khac nhau.

Nhung

ngiroi

san xuat phai

ap dung cung mot rmrc chiet khau

chtrc nang trong pham vi trirng kenh thirong mai.

Chief khdu thoi v~.
Chiet khau thoi V1,1 nghia la giam gia cho nhfrng nguoi mua hang hay dich

21

V1,1 trai thoi Vl,l. Chiet khau thoi Vl,l cho phep nguoi ban duy trJ mUC San XUat

6n dinh hon trong

ca

nam. Day la phuong phap ma cac khach s;;i.n, motel va

cac hang hang kh6ng ap d1,1ng trong thoi ky ving khach.

22

Bot gid.
Bat gia la nhfrng dang khac cua viec giam gia so voi bieu gia da dinh,
Vf d1:1: bat gta khi mua moi d6i cu la viec giam gia cho nhirng tnrong hop
giao lai hang cu khi mua hang moi. Bat gia khuyen mai la viec thanh toan hay
giarn gia de thtrong cho nhtrng dai ly tham gia quang cao va cac chirong trinh h6
tro tieu thu.

1.5.3 Dinh gia khuyen mdi

Trong nhirng hoan canh nhat dinh cac cong ty se phai tarn thoi dinh gia
san phdm cua minh thap hon gia quy dinh va doi khi thap hon ca gia chi phf.
Viec dinh gia khuyen mai c6 mot so hinh thirc:
Dinn
hang.

gia lo di

O day

keo khach

cac sieu thi va cira hang bach hoa t6ng hop danh tut gia nhirng nhan

hieu noi tieng de kich thfch ltru thong them hang t6n kho. Nhirng cac nha san
xuat rhirong phan doi viec si'.r dung nhan hieu cua ho lam hang ban 16
khach, bai

VI

nhir vay can Jam lu

de keo

ma hmh anh nhan hieu va gay ra nhfmg Vl,J kien

tung tu phfa ngiroi ban le khac vfrn ban theo dung gia quy dinh. Nhtrng nha san
xuat da co gang ngan can nhirng ngiroi trung gian dinh gia 16 de kheo khach
hang qua cac daoluat duy tri gia ban le, the nhtrng nhirng dao luat d6 da bi bai
bo.

Dinh. gid cho nhiing dot dif,c biet.

Ngiroi ban dinh gia dac biet vao nlnrng thoi ky nhar dinh de Joi keo them
khach hang.

Gidm bot tien miit.

Nguoi tieu dung duce giam bat tien mat nharn khuyen khfch ho mua san
pham cua ngiroi san xuat trong thoi ky dinh gia. Viec giarn bat tien mat c6 the
gitip cho ngiroi san xuat thanh roan het so hang tdn kho ma khong phai cat giam
gia quy dinh. day la mot bienphap c6 the kfch thfch tieu thu ma khong gay ton
kem cho cong ty nlur tnrong hop

dt giarn gia.

Tai tro voi lai sud; thdp,

Thay

VI

ha gia, cong ty c6 the tai tTQ' cho khach hang voi lai suat thap

de hap dfrn va thu hut khach hang tieu dung siin ph.lm cua cong ty.

Bdo hanb va hop dong dicb v~.

Cong ty co the kfh thich tieu thu being each kern theo baa hanh mien phi
hay hop dong dich Y1=' Thay

VI

lay tien baa hanh hay dich

V1:],

cac cong ty dam

baa cac cong viec d6 mien phi hay voi gia giam bat, neu khach hang d6 se mua.
Day cling la mot each giam gia,

Chie: gia ve' miJ,t tam ly.

Dieu nay co nghia la Ide dau dira ra rrurc gia cao gia tao cha san pham roi
sau d6 banno vai gia thap hem nhieu.
Cac cong ty phai nghien CIIU nhirng cong c1=1 dinh gia khuyen mai va nam
chic chung deu hop phap,

0 nuoc c1=1

the nao d6.

Neu cluing thich hop thi van de la cac doi thu canh tranh se sakhong chep
chting mot each nhanh ch6ng va chung se mat het tac dung doi voi cong ty.

1.5.4 Dinh. gia phdn biet

Cac cong ty thirong thay d6i gia

ca ban cua minh cho phu hop voi nhirng

khac bier cua khach hang, san pham, dia phuong va nhirng van de khac, Viec
dinh gia phan bier nay xay ra khi mot cong ty ban mot san pham hay dich Y1=I voi
hai hay nhieu gia khong phan anh chenh lech ve chi phf theo ty I~. Viec dinh gia
phan bier c6 mot so hmh thirc sau:

Dinb gia theo nhom kluicb hang

o day cac nh6m

khach hang khac nhau diroc dinh gia khac nhau cho cung

mot loai san pham hoac dich v1=1.

Dinh. gia theo dang sdn phdm.

day phirong an san pham khac nhau diroc dinh gia khac nhau, nhirng

khong ty I~ voi chi phf nrong irng cua chung.

Dinn gia theo hinh dnh.

M9t so cong ty dinh gia cung mot loai san pham
tren

a hai

mire khac nhau dira

ca sa hlnh anh khac nhau.

Dinh. gia theo dia

O day

diem.

dia diem khac nhau diroc dinh gia khac nhau, mac

ra 6 m6i dia diem deu bang nhau.

du

chi phi de tao

Dinh gia theo thoi gian.

O day

thay d6i theo rnua, ngay hay gio. Cac dich V1:1 cong cong thay d6i

don gia tfnh VOi ngiroi St! dung theo thoi gian trong ngay Va ngay nghi CUOi
tuan so voi ngaythirong.

De cha viec phan bier gia co tac dung, can phai co nhtrng dieu kien nhat

dinh.
Thu nhat la thi tnrong c6 the phan khiic diroc va cac khiic thi mrong d6
phai c6 nhu cau vdi cirong d9 khac nhau.
Thu hai la cac thanh vien cua khiic thi tnrong gia thap khong c6 kha nang
ban lai san pham diroc cha nhtrng khtic thi tnrong co gia cao hon.
Thu ba la cac doi thu canh tranh khong co kha nang ban hang

re hon a

khiic thi tnrong gia cao hon.

Thu tu la chi phf cha viec phan kluic thi tnrong va theo gioi giam sat thi
tnrong khong diroc virot qua so tien thu them diroc do phan biet gia,
Thu nam la viec dinh gia phan bier khong dUQ'C gay ra SJ! bat binh va
kh6 chiu nao trong khach hang.
Thu sau la cac hlnh thirc phan bier gia cu the, khong trai VOi phap luat.
1.5.5 Dinh gid loan danh muc sdn phdm
Quan diem ve hinh thanh gia

ca phai

khac khi xem san pham Ia mot bo

phan cua danh muc san pham. Trang tnrong hop nay cac cong ty phai xac dinh
mot bo gia dam baa loi nhuan toi da tren toan danh muc san pham. Viec dinh gia
se kh6 khan, vl cac san pham khac nhau deu co nhirng lien he qua lai voi nhau
theo g6c d9 nhu CaU Va chi phf phai dirong dau VOi nhimg mire d9 canh tranh
khac nhau. Ta c6 the phan biet 6 tlnh huong sau:
Dinh gia chung loai sdn phdm.
Cac cong ty thtrong san xuat nhieu chung loai chtr khong phai chi co mot
thu san pham duy nhat. Va doi voi cac chung loai san pham khac nhau thi cong
ty c6 the dinh gia

a mire khac nhau tuy tung loai san pharn.

Dinh gui tinh ruing tuy chon.

Nhieu cong ty chao ban nhirng san pham thinh nang tuy chon kem tho san
phfim chfnh cua mlnh. Vic dinh gia nay ph\l thu9c vao cong ty quyet dinh san

pham nao dira vao gia chinh con san pham nao thi de cha khach hang tuy chon.
Do d6 viec dinh gia tuy chon nay la van de h6c biia cha cac cong ty.

Dintt gia sdn phdm bat buoc.

M9t so san pham doi hoi phai sir dung nhfrng sari pham phu tung hay bit
buoc nhfrng san pharn nay thtrong diroc dinh gia cao hem de dam baa diroc rmrc
loi nhuan chung.

Tuy nhien viec dinh gia san pham bit buoc qua cao se nguy

hiern. Van de phat sinh chfnh la do nhfrng ngiroi san xuat da tfnh gia cao cha
san
pham tren thi tnrong

Mu

mai cua minh.

Dintt gia hai phdn.

Cac cong ty dich vu thirong tfnh mot gia ciroc co dinh cong them ciroc si'.r
dung bien d6i.

Cac cong ty nay ciing phai dirong dau v6"i mot van de nrong nr

nhir Van de dinh gia san pham bat buoc cu th~ la tfnh gia baa nhieu cha dich V1,1
co ban va baa nhieu cha phan dich Vl,I bien d6i. Circe phf co dinh phai du thap
khich thich viec mua dich vu, con loi nhuan thl c6 th~ kiem

tit nhirng

ciroc phf sir

dung them.

Dinh. gia sdn phdm phu.

Trang qua trinh san xuat ra san pham dich V1,1 thi thirong c6 cac san pham
phu va cac san pham phu nay cting c6 anh huong den viec dinh gia san pham
chf nh. Neu san pham phu c6 gia tri nho Va cothe
pham chfnh phai dam baa trang trai them

ca

vut bo

thl viec dinh gia cha san

chi phi cha qua trinh tao ra

san

pham phu.
Neu san pham phu c6 gia tri doi vci mot nh6m khach hang thl chung phai
diroc dinh gia theo dung gia tri cua cluing. M9i thu nhap kiem dtroc tu san pham
se tao dieu kien d~ dang cha cong ty dinh gia thap hem cha san pharn cua minh
neu buoc phai lam nhu vay de canh tranh.

Dinb gia sdn pbdm tron g6i.

Ngiroi ban thirong g6i kem cac san pham cua rninh lai v6"i nhau r6i ban v6"i
gia t:r9n g6i.

Va cac san ph.im tr9n g6i nay thuong duqc djnh gia thap hem

muc gia mua le cac san ph.im trong g6i d6

1.6. Cac nhan

to anh

de kich

hu&ng den vi~c d~nh gia

thfch ngucri mua mua

ca g6i.

Doi voi mot so nguoi gia don gian la so tien de mua mot san pham hay
dich

Yl;I,

Nlnrng nhfmg ngiroi khac lai coi gia nhir t6ng the loi fch ma khach hang

nhan duce tu san pham dich Y9 d6.

Gia thirong la yeu to trong quyet dinh mua cua khach hang. Dieu nay dac
bier dung doi YOi cac nhu yeu pharn Va hrong thirc hang ngay, nhimg khi khach

ca lai

san pharn de hra chon thl yeu to gia

hang da c6 nhieu Ioai

c6 anh huong

Ian hon den quyet dinh mua cua khach hang.

Viec dinh gia phu thuoc vao rat nhieu yeu to nhir: chi phi, muc tieu
marketing cua doanh nghiep, cac chienhroc marketing mix cua doanh nghiep
cting nhir ban chat CUa thi tnrong, SUC canh tranh, nhu cau cua khach hang va
nhimg yeu to ben ngoaikhac CJ:1 the nhir sau:

Yeu to hen trong.

Quyet dinh

- Muc tieu marketing.

- Chienhroc marketing

gia

y eu

ve

to hen ngoai.

- Ban chat cua thi

tnrong nghien ciru.
- Canh tranh.
- Cac yeu khac
(nen kinh te, chfnh tri,
van hoa.i.)

to

ffilX.

- Chi phf.

Nhiing

yeu to' cdn can nhdc

khi

quyet dinh'

gid

1.6.1 Cac yeu ttf ben trong doanh nghiep

M1;1,c tieu marketing.
Cac doanh nghiep phai xac dinh chien hroc marketing ciia minh tnroc khi
dinh gia san pham. Neu doanh nghiep da hra chon th] tnrong muc tieu va dinh vi
tot thl chien hroc marketing

h6n hop, trong d6 cso gia, se rat don gian. doanh

nghiep cang XaC dinh ro muc tieu thi cang

de dinh

gia.

Doanh nghiep nao phai dau tu Ion vao may m6c thiet bi neu gap phai tinh
huong du thira Cong suat qua nhieu, gap phai SUC canh tranh khoc lier thl CO the
d~t rnuc tieu don gian la ton tai diroc. Doanh nghiep

c6 the dinh gia thap de

duy
trl san xuat,
Doanh nghiep

nao muon dful dau thi tnrong

rmrc gia thap nhat c6 the tang thi phan.

ve thi

phan can phai dinh

Doanh nghiep nao muon dfo dauve chat hrong se phai dau tu nhieu vao

nghien ciru Va trien khai, VaO hoat dong marketing Va dinh gia cao hon khong
chi do chi phi cao ma con do nhtrng loi Ich uu vier hay doc dao cua san pham ma
doanh nghiep cung cap cha khach hang.
Chien luoc marketing h6n hop.
Gia chi la mot trong nhfrng cong cu trong hon hop marketing ma doanh
nghiep sir dung de dat diroc muc tieu marketing cua minh. Neu doanh nghiep
muon c6 mot chirong trlnh marketin nhat quan va hieu qua thl viec dinh gia phai
diroc phoi hop voi viec thiet ke san pharn, each thtrc phan phoi toi khach hang

cuoi cung, each thirc khuyech tnrong va quang cao, Quyet din lien quan den
nhirng yeu to nay ciia h6n hop marketing se anh hirong toi quyet dinh
Thong tlurong dau tien ngiroi ta quyet dinh
dinh

ve cac

ve gia

ve gia.

va sau d6 nhirng quyet

dac diem cua san pham, phan phoi san pham va quang cao dira tren

rrurc gia nay. Gia se quyet dinh thi tnrong, SJ! canh tranh va mau ma cua san
pham. Quyer dinh

ve gia ca se quyet dinh d~c diem

san pharn va chi phf san xuat

cua doanh nghiep.

Chi phi.
Chi phi la can

cu de doanh

nghiep dinh gia san pham. Gia phai trang trai

het cac chi phf san xuat, phan phoi va ban san pham dong thoi tao rao loi nhuan

hop ly chkhong n6 lire va rui ro ma doanh nghiep ganh chiu. M9t so doanh
nghiep canh tranh bang each gifr chi phi san xuat thap Va dinh gia thap hon doi
thu canh tranh. M9t so doanh nghiep khac lai canh tranh bang each tao ra san
pham va dich vu hoan roan doc dao va cam ket duy tri chat hrong cao cha san
pham va dich V\:1 khach hang. Mire chi phi cao hon doi hoi phai ap dung chien
hroc giri cao hon.
1.6.2 Cac yiu t{f hen ngoai doanh nghiep dnb huong den viec dfnh gia

Thi truong va nhu cdu.

Chi phi quyet dinh mire gia toi thieu, con rmrc gia ma khach hang san
sang trii se quy djnh muc gia toi da. Nguai chu va nguai quiin ly doanh nghip
phiii hieu moi lien h gifra gia va nhu cau ve m9t siin ph.lm tn.r6'c khi tien hanh
djnh gia.

Xet cha cung thi chlnh khach hang la ngiroi quyet dinh xem gia cua san
pham co phu hop hay khong. Doanh nghiep thay kh6 co tM bier duoc gia tri cua

san phiim theo con mat cua khach hang.

Doi thu canh tranh.

Viec tirn hieu chi phi va gia cua doi thu canh tranh la rat quan trong, Cung
can bier xem cac doi thu canh tranh se phan trng hir the nao d6i voi nhtrng thay
d6i ve gia san pharn.
Nhiing

yeu t{f ben ngoai

khac.

M9t doanh nghiep cling phai nghien ciru nhirng yeu to khac trong moi
tnrong ben ngoai co the anh htrong den thi tnrong, nhu cau, canh tranh, hay each
thirc kinh doanh. Nhirng dieu kien kinh te nhir thinh virong hay suy thoai, lai suar

va ty l~ dau tu trong mroc se anh huong den chi phf sari xuat va quan niem cua
khach hang ve gia tri cua san pham. Chfnh phu ciing co tM gay anh hirong den
quyet dinh ve gia khi danh thue vao cac giao dich doanh nghiep phuc V1:J san
xuat, phan phdi va ban san pharn. Luat thue gia tri gia tang da anh huong den
chi phf san pham va duce the hien trong gia ban. Cong nghe moi cung anh
hirong den viec dinh gia thong qua viec giarn chi phf san xuat va tao san pham
rnoi c6
gia cao, voi nhirng dac tinh va cong dung dac biet.
1.7. Nhfrng yeu

to anh htr&ng

gia cao va gia thap

M9t so san pham ban gia cao va mot so khac lai ban gia thap. San pham
gia cao va san pham gia thap deu c6 mot so dac diem rieng.
San pham gia cao thirong la san pham cong nghe cao doi hoi phai co nhan
cong lanh nghe bac cao trong san xuat. Nhfrng san pham naycting doi hoi dau tu

Ian

cha cong tac nghien

CIIU

va trien khai cting nhu de cao tam quan trong cua

viec cung cap dich V1:) khach hang tot, tham chf phai hoan hao, Va t~O dtlg
m9t h1nh anh riengbi~t ve nhan hi~u san phiim.
San phiim gia thap thuang san xuat d~i tra va gia thanh thap boi vi~c ap
d9ng phuang phap san xuat va may m6c thiet bi chuuyen mon, lam tang hi~u
qua va cat giam chi phf. Cac doanh nghi~p san xuat va ban san phiim gia thap, c6
san phiim san xuat hang lo~t thuang kiem soat chi[tt che ve ngan sach, phan phoi

thong qua cac kenh phan phoi dai tra va ap dung bien phap quang cao dai chung
t6'i nhieu ngiroi.

CHUONG II
DANH GIA THVC TRA.NG

VE cHiNH

sxcn

GIA

cDAKHACHSA.NDANcHD
2.1 Gioi thieu so luge
2.1.1

ve khach

san Dan Chu

Qua trinh hinh thanh vii phat triin cua kluicb S(J,n Dan Chu

Khach san Dan Chu diroc ngiroi Phap thiet ke va xay dung vao dau the ky

xx

vai muc dfch phuc VlJ sy quan va vien clurc Phap. Do vay muc dfch ban dau

cua khach san la de phuc Vt;I

SJ

quan chir khong phai Cho muc dich kinh doanh.

Vi the, khach san diroc thiet ke theo kieu nha khach, tu ket cau cho tai dien tich.
Sau khi giai phong Thu Do thang 10/1954,

khach san diroc tu sira va giao

cho bo noi thirong quan ly.

Nam 1960 cong ty du lich Ha N9i thanh lap, khach san Dan Chu va mot
so khach san khac nhir Sofitel Metropole duoc giao cha cong

ty du lich Ha N9i

ly. Trang nhtrng nam khang chien ch6ng My, khach san co nhiem VtJ phuc

quan

VtJ chuyen gia ruroc ngoai va khach cua Dang va chfnh phu, giai doan nay khach
san hoat dong diroi dang nha khach va duce nha mroc baa cap ve kinh phf hoar

dong.
Nam 1989
Chu,

ta narn danh dau mot biroc chuyen moi cua khach san Dan

sa du lich Ha N9i ra quyet dinh s6 91/QD-TCCB ngay 27/3/1989 ve viec

thanh l~p khach san Dan Chu co dau du tu each phap nhan hoat dong
che hoach toan doc lap tTJ!C thuoc cong ty du lich Ha N9i. Dieu do da

theo

CC1

ma ra SJ!

ti! chu trong hoar dong kinh doanh cua khach san. Do do da phat huy duce tinh
than sang tao, gan chat gifra nghia Vt;I VOi quyen loi Va trach nhiern CUa m()i
ngiroi tao dong trong khach san.
Ke tir khi hoat dong theo cache hoach roan kinh doanh doc lap den nay,
mac

du gap

rat nhieu kho khan nhung dt19'C SJ! quan tam tao dieu kien thuan loi

trong viec trang bi

ca sa vat chat ky thuat va cong tac quan ly cua cong ty, cung

voi n6 hrc phat huy nr chu cua minh, khach san luon d6i moi

ca SC1 vat chat ky

thuat, tao ra d9i ngii lao dong nang dong nhiet tlnh, co trinh d9 cao, nang cao
chat hrong phuc vu khach. Do do, hoat dong san xuat kinh doanh cua khach Sl,ln

30

luon hoan thanh ke hoach duce giao, kinh doanh CO hieu qua dam baa SI! ton tai
va phat trien cua khach san cting nhtr nang cao thu nhap va doi song cha ngtroi
lao dong.
Toa lac tai 29 Trang Tien- mot vi trf nam ngay trung tam thanh pho, gan
vci cac cong trinh va di tfch n6i tieng cua thanh pho nhir: Nha hat lon thanh pho,

ho Haan Kiern, pho c6 Ha N9i, phu roan quyen Dong Duong

Chu la mot trang nhfrng khach san uy tin va danh tieng

a Ha Noi

khach san Dan

.

2.1.2 Chuc nang va nhiem v~ cua khacb S(J,n Dan Chu

Khach san dan chu diroc thiet ke va thanh lap vao dau the ky XX. Trang
su6t thoi gian moi thanh lap nay khach san Dan Chu co nhiern

Vl,I

phuc

V1,1

cac

nhu du ve an u6ng va hru tni cac sy quan va vien clnrc phap. Cho den nhfrng
nam khang Chien chong my thl khach san lai CO nhiem vu phuc

Vl,I

cac nhu CaU

ve an u6ng va hru tni cha cac chuyen vien mroc ngoai, cha khach cua Dang, cua
chi nh phu. Trang giai dean nay khach san hoar dong diroi dang nha khach va
diroc nha mroc baa cap ve kinh phf hoar dong .
Khach san Dan Chu sau mot qua trmh thay d6i, nay tnrc thuoc cong ty du
lich Ha N9i quart ly, ngoai chtrc nang phucvu cac nhu du ve an u6ng va hru tni
cha cac chuyen gia ruroc ngoai, khach cua Dang cua chfnh phu thi khach san
Dan Chu con c6 nhiern vu phuc

V1,1

dap trng nhu du hru tni an u6ng cha cac cac

can b9 cong nhan vien chirc cua nha mroc, cha cac khach du lich va cha tat

ca

nhirng nguoi trang mroc va quoc te ... Trang qua trlnh thirc hien nhiern Vl,I cua
minh khach san Dan Chu luon lay nhiern vu phuc
dau. Dong thoi

V1,1

chinh tri la nhiem

khach san Dan Chu con kinh doanh cac dich

V1,1

V1,1

hang

du lich nharn

dap irng cac nhu cau du lich nghi ngoi thir gian, vui choi giai trf ... cha khach du
lich va dan cu trong mroc.
Mat khac, do la don vi hach toan d9c l~p, nen trong qua trlnh kinh doanh
th1 khach s~n phai

tl.J trang trai cac chi phf trong don vi, phai xay dl!flg ngan sach

dang, dam baa n9p nghia

V1,1

d6i vai cong ty du lich Ha N9i, va Nha nuac.

Khong ngirng nang cao doi song cha toan the nguoi lao d9ng trang toan khach
s~n.

2.1.3 B<) may t<J chuc qudn lj cua khdch S(J,n Ddn Chu

Chu

2.1.3.1 Cu cdu t6 chuc b(j may hoat d(jng kinh doanh tai khacb san Dan

Nham dap irng nhu du ngay cang da dang cua khach hang, dong thoi dam
bao cho moi heat dong kinh doanh CUa khach san dat hieu qua Cao, khach san da
t6 clnrc bq may heat dong theo ca cau mo hinh tnrc tuyen chtrc nang. C1,1 th~
chirc nang va nhiern Vl,I cua cac bo phan nlnr sau:
Giam doc
La ngtroi dung dau bo may t6 chirc, lanh dao va quan ly roan bo hoar dong
san xuat kinh doanh cua khach san. La ngiroi tnrc tiep chiu trach nhiem tnroc
cong ty du lich

Ha

Noi va nha mroc. Dong thoi chi tnrc tiep mot so bo phan

trong khach san nhir bo phan ke roan, bo phan kinh doanh, bo phan hanh chfnh
tong hop, nha hang au-a, nha hang cam Viet Nam.bo phan tu sira. Dae biet chiu
trach nhiern doi VO'i toan the can bq Cong nhan Vien Va cac tai san CUa khach san
Dan Chu.

Pho gidm doc I

La ngiroi giiip do va chiu sir quan ly tnrc tiep cua giam doc. C6 trach
nhiern giai quyet moi cong viec ma giarn doc giao ph6 trong pham vi quyen
han cua minh va co quyen han nlnr giam doc khi diroc sir uy quyen giam doc.
Dong
thoi tnrc tiep chi dao va quan

]y

mot SO bo phan cua khach san nhir bo phan sanh,

bo phan van phong du lich, bo phan bu6ng.

Pho giam d6'c II

La ngiroi giup do va chiu str quart ly tnrc tiep cua giam doc khach san. C6
nhiern vu thirc hien tot moi cong viec trong pham vi quyen han cua minh va
c6 vai tro nhu giam doc khi nhan diroc sir uy quyen cua giarn doc. La ngtroi
tnrc tiep giam sat va quan ly mot so bo phan trong khach san Dan Chu nhir bo
phan bao ve, bo phan saunna-rnasage,

t6 phuc Vl,I, bo phan cung irng vat tu.

Phong hanh chinh- t6ng h'!J)

C6 chuc nang tham muu cho giam doc khach S<;tn

ve cong

tac t6 chuc, dao

t<;tO tuyen dl,lng, quan ly lao dqng, thl,rC hin phan phoi ti6n luang, tien thu6ng,
cac che dq bao hiern xa hqi, trang ph1,1c, thi dua, khen thu6ng, ky lu~t va cong tac

quan tri hanh chinh trong khach san Dan Chu . Dong thoi thirc hen tot moi cong
viec trong pham vi quyen han cua minh.
Phong ke' toan
Chuc nang cua phong ke toan la tham rmru cho giam doc trong viec xay
dung ke hoach hang narn ve von, ke hoach t6 chirc tai chfnh va t6 chirc hoach
toan trong roan khach san theo SJ! phan cap quan ly cua Cong ty. Dong thoi, c6
nhiern V1:J xay dung cac ke hoach va cac de
Bf) phdn
tan

an san

xuat kinh doanh c6 hieu qua.

le

Day la b9 phan diroc coi la "bo 1rn)t"cua khach san. B9 phan nay c6 nhiem
V1:)

tnrc tiep ph1:JC V1:J khach trong CaC Cong viec nhir : Jam day du CaC thu t1:JC nhap

phong cho khach, hirong dan gioi thieu VOi khach Ve CaC dich

V1:)

CUa khach san,

thu thap bao quan chla khoa cho khach.cung cap thong tin lien quan
V1:)

phuc

V1:)

tai cac dich

khach, chuyen cac Joi nhan, thir, fax, cho khach hoac khach nhan lai,

giai quyet cac van de phat sinh trong qua trinh khach hru tni tai khach san .chiu
trach nhiern bao quat khu VJ!C sanh, bao Cao VOi giarn doc CaC viec bat thuong
xa'y ra ma ban than khong du tham quyen d~ giai quyet, lam day du cac thu tuc
khi khach tra phong, len hoa don cho khach. D6ng thoi thu thap cac thong tin
phan hoi tir khach hang Ve cac dich V1:J cua khach san roi nr van cho bo phan
sales-marketing

va ban giam doc cac quyet dinh lien quan den hoat dong kinh

doanh CUa khach san,

Nhom thu ngdn, t6ng dai

B9 phan nay cua khach san c6 nhiem V1:J thu tien cac hoa don cua khach,
d6i tien cho khach, nhan bao quan cac d6 dac ciia khach

khi khach

cau ... chuyen fax, photo cho khach, D6ng thoi ho tro bo phan

rn tan

c6 nhu

lam nhiem

V1:J d6n tiep khach. Bao quan s6 sach, tai lieu lien quan den khach va lam chtrc
nang cua mot t6ng dai.
Bf) phdn kinh doanh
B9 phan nay c6 nhiern V1:J thirc hien va lam cac cong tac tiep thi, t6 chirc
ban CaC

San pham

dich

V1:)

CUa khach san (bao g6m dich V1:J lUU tni, an Uong, lfr

hanh ... ), giai quyet m9i van de ve thay d6i gia

tn1, t6 chuc giao dich Va

ky

ca phat

sinh trong qua trlnh luu

ket hqp d6ng VOi CaC CO quan Cung ung dich V1:J, CaC

don vi cung cap khach hang. Duy trl thirong xuyen moi quan he voi cac ban hang
cu, rim kiern ban hang moi d~ phat tri~n them nguon khach cha khach san. Nam
bat cap nhat chlnh xac tinh hinh thi tnrong nhu so luong khach, gia
Joi cac thtr, fax ciia cac hang du lich, co quan.Cung

ca.. Nhan,

tra

cap day du cac thong tin

nharn phuc V{:1 cha viec ban hang va ban cac dich Yl:1 trong khach san. Dong thoi,
de xuat voi ban lanh dao cac bien phap nham kinh doanh thong qua cac phan hoi

cua khach nham nang cao hieu qua kinh doanh, nang cao uy tin ciia khach san
trong pham vi ngay cang rong Ion.

Nhom van chuyln hanh lj va van hanh thang may

Nh6m nay CO nhiem V{:1 baa v cira tfUOC Va khu Y1:fC mat tien CUa khach
san.

19

Ma cira oto d6n

khach va do khach tit xe vao trong khach san va mang hanh

len phong cha khach, kiem nhan hanh

19

khi khach co nhu cau giri do, hru giu

d6 cha khach. dong thoi trinh baa cac CO quan cong an khu virc cac khach hru tni
theo dung quy dinh.

B9 phan buong
B phan nay c6 nhiern Yl:1 gifr gin v sinh phong khach va cung irng cac
dich Yl:1 phong cha khach trong thoi gian khach hru tni tai khach san, dam baa
cong tac v sinh buong thea dung quy trinh

ky thuat,

phuc

V{:1

khach tot nhat Va

chap hanh tot noi quy trong qua trinh phuc V{:1 khach hang, thirc hien tot cac quy
che chi thi cua cap tren. Dap irng nhu cau phuc V{:1 phong cha khach theo dung
yeu cau cua khach hang.

T6 bdo v~
T6 baa ve c6 nhiern Yl:1 baa ve an ninh trat nr trong va ngoai khach san,
dam baa an toan ve tai san cua khach va tai sari khach san. C6 chirc nang tham
muu cha giarn doc khach san Ve Cong tac baa v ben trong Cung nhu khu vuc ben
ngoai xung quanh khach san, Ngoai ra ,t6 baa ve con c6 nhiern V{:1 giam sat thoi
gian di lam va thoi gian ve cua cac can bo cong nhan vien cua khach san . Giarn
sat va quan

ly

nhfrng ngiroi ra vao khach san.

B9 phan sauna-massage
B phan nay c6 nhiern Yl:1 cung cap cac dich Yl:1 xong hoi, xaa b6p, v~t

ly

trj liu cha cac doi tuqng khach trong va ngaai khach s~n. Dam baa thl!C hin

dung cac quy dinh cua nganh ve cac loai hlnh dich V1:1 nay. Day chinh la b9 phan
tao ra mot trong

cac dich Vl:1

b6 sung cho khach san. B9 phan nay c6 nhiern vu

xoa b6p tarn quat ... giup khach thir gian giai trf sau nhirng thoi gian lam viec
cang thing.
Van phong du lich
C6 chirc nang t6 chirc cac dich Vl:1 tham quan du lich cho moi doi nrong
khach theo yeu cau. C6 nhiern V1:1 thiet ke ra cac tour du lich d6 cung cap cho
khach hang, trong d6 cac tour phai dam bao chat hrong truce khi cung cap cho
khach hang. dong thoi t6 clurc thirc hien cac ke hoach tharn quan nghl mat, ... cua
khach san cho loan thi can b(') cong nhan Vien trong khach san

6 tu s ita -

bdo

dudng
C6 nhiem Vt;1 stra chira .bao dirong cac trang thiet bi trong khach san khi bi
hong h6c hay g~p true trac.

T6 tu

giam doc khach san Ve viec quan

sira bao dirong phai chiu trach nhiern

ly ky

tnroc

thuat, van hanh duy tu, bao dtrong, sira

chira cac trang thiet bi cho toan b(') khach

san,
Nha hang

Au - A

C6 nhiern Vt;1 t6 chirc cung img cac dich Vt;1 an uong cho moi doi nrong
khach theo yeu cau, dam bao ve sinh an toan thuc pharn trong khau cung rrng.
thirc hien tot noi quy, quy che cua khach san.
Nha hang cum Vieft Nam
C6 nhiern V1:1 cung img cac dich V1:1 cam Viet Nam theo yeu cau cua rnoi
doi nrong khach, dam bao ve sinh an roan thuc pham cho cac san pham cung
irng. Dong thoi, t6 clurc phuc

Yl;I

cac bira an giira cho cac can bo c6ng nhan vien

trong khach san.

2.1.3.2 Ve' co cdu lao d<)ng cua khacb san Dan Chu
Lau nay, nganh kinh doanh khach san du lich
chieu sau nhan to lao dong. Lire hrong lao dong

diroc coi la nganh SU dung

a day

thirc hien nhiern Vt;1 kinh

doanh tao ra thu nhap quoc dan Jam cho nganh khach san du lich van dong Va
phat tri6n. Han the nfra, nhtmg ngtroi lao dong trong linh virc khach san du lich
con thirc hien clnrc nang quan trong thtr hai cua rninh la chirc nang van hoa giao

tiep, dai dien cha mot dat mroc, mot nen van hoa, mot ban sac rieng tnroc cac
du
khach mroc ngoai.

Tnroc her phai thay rang nganh kinh doanh khach san du Itch la nganh
hoat dong khach san phuc

Vl;I

tong hop baa gom rat nhieu loai hinh hoat dong

khac nhau va mang tinh chat khac nhau. V1 vay lao dong trong

nganh kinh

doanh khach san du Itch baa gom lao dong san xuat vat chat va lao dong san
xuat phi vat chat, tuy nhien lao dong san xuat phi vat chat
trong

ca cau

chiem ty trong Ion

lao dong cua nganh. Lao donh san xuat phi vat chat la lao dong

khong tao ra gia tri vat chat moi, khong lam bien d6i gia tri ban dau CUa hang
hoa, nguyen vat lieu ma n6 chi chuyen dan tu dang hang hoa sang dang tien te
nhir lao dong I~ tan trong

khach san, huong dan vien du lich, ls cua nhan vien

ban, bar, buong ...

Mat khac, lao dong trong

nganh khach san du lich co tinh chat chuyen

mom hoa Cao m6i be) phan doi hoi mot quy trinh phuc
phuc Vl:1 chuyen thanh nghe thuat phuc
the tat yeu nghia la nhan vien

a be)

a be)

Vl;I.

Vl;I

thanh thao

Lao dong trong

tu ky

thuat

nganh co tinh thay

phan nay khong the lam thay the nhan vien

phan khac. Thai gian lam viec ciia cac nhan vien

kh6 co the dinh rmrc

diroc, thoi gian lam viec cua ho hoan toan phu thuoc vao thoi gian tieu dung cua
khach, thoi gian den va thoi gian di cua khach hang.

Ca cau lao dong trong

nganh kinh doanh khach san du lich nrong d6i da dang. Cea cau
baa gom nhieu nghiep vu khac nhau, khac nhau
ky thuat. Ca cau

ve de) tu6i

ve tfnh chat,

ve nghiep

Vl:1

San pham, thao tac

gioi tinh lai phu thuoc vao nghiep Vl:1, cac chirc Vl:1, vi

trf ciia ngiroi Jao dong trong khach san.

Theo do SI! chenh lech

ve trlnh

de) Vall hoa Va trinh de) chuyen mon nghiep

Vl:1 cua hrc hrong lao dong trong nghanh nrong d6i cao. V1 vay, thirc te phai luon
thay d6i chuyen d6i Jao dong mot each hop Jy de thfch irng vci SI! phat trien du
Itch theo kip trao luu tien be) cua thai d<;ti, phat huy tai trf cua nguai lao dc)ng toi
muc cao nhat.
Day la mc)t nganh kinh doanh djch Vl;l nen trong qua tr1nh san xuat kinh
doanh nganh

sir dl;lng lao dc)ng song la chu yeu. Do vi;ly chat luqng cua dc)i ngii

lao dong c6 anh htrong rfit Ion den chat Iirong san pharn,

dich v1=1 trong kinh

doanh khach san du lich.

So lirong va chat lirong lao dong trong khach san Dan Chu
T6ng so hrong lao dong lao dong trong khach san dan chu hien nay la

137

ngtroi trong d6:

Lao dong trong bien che la 100 ngiroi
Lao dong trong hop dong la 37 ngiroi
Chat hrong lao dong cua khach san duce the hien thong qua trlnh de) hoc
van, chuyen mon va kinh nghiem lam viec cua tap the can be) cong nhan vien
chirc trong khach san dan chu, Trang qua trinh kinh doanh, doi ngii lao dong c6

trinh de) hoc van chuyen mon va kinh nghiern lam viec cao se tao ra diroc san
pham dich v1:1 c6 chat hrong cao.
Trinh d9 van hod cua d9i ngii lao d9ng trong khach san dan chu
dU(!C thi hien thong qua bang Sau
-

Trinh d(> van boa

Dai hoc
Cao d~ng
Trung cap
Sa cap

So hrong

(nguoi)

ty I~ % so vai t6ng s6
lao d(>ng

27

15,88%

03

1,76%

74

52%

Khach san Dan Chu la khach san phuc vu cho khach mroc ngoai la chu
yeu. Do d6 de dam bao cho hoat dong kinh doanh cua khach san, doi hoi dai be)
phan nhan Vien trong khach san phai CO trlnh de) ngoai ngfr CJ mUC toi thieu de CO
the giao tiep diroc voi khach. Chfnh vi vay trinh de) ngoai ngtr duce xep la mot
trong nhtrng tieu chuan khong the thieu cua ngiroi lao dong trong khach san.

Trinh d9 ngoai ngii cua d~i ngii lao d~ng trong khdcb san Dan Chu
duoc thl hien thong qua bdng sau
Trinh d(> ngoai ngfr

Solu{!llg

Ty I~ % so voi

(nguoi)

t6ng so lao d(>ng

Dai hQC

37

27%

Cao dang

43

31,4%

BingC

23

16,8%

BingB

20

14,6%

B~gA

14

10,2%

Trong nganh kinh doanh khach san du lich , hau her moi hoar dong deu
rnang tinh chuyen mon cao. Chinh vl vay,
nhir nang cao chat hrong San pham

dich

de nang

Vl;I

cao chat hrong phuc

Vl;I

cling

CUa rnlnh thi khach san phai CO doi

ngii lao dong c6 tay nghe cao va kinh nghiern chuyen mon trong cong viec,

Trinh de) tay nghe cua dc)i ngu lao dc)ng trong khach san dan chu
dUQ'C

Bae tho

thi hien iJ bang sau

So hrong nguoi

Ty I~ %/ Tong so Iao
d(>ng

Bae 1
10

5,9

Bae 3

12

7,05

Bae 4

13

7,64

15

8,82

05

2,94

B~c 7

08

4,67

Virot bac

03

1,76

Bae 2

B~c 5

I
I

B~c 6

N6i chung doi ngii lao dong cua khach san la doi ngii c6 trinh d(> van hoa,
ngoai ngfi va tay nghe nrong d6i cao. HQ c6 the dap irng moi yeu cau ve chat
JtrQ'11g San pham dich

Vl;I

cho cac doi tl1Q'11g

Bdng cu cdu lao di)ng theo di) tu6i

Gioi tinh
Cac bo

>z
Cl)

ph~n

va gioi tinh
Nh6m tu6i
tn

E
&
c<j

l:l

&

...J
E-<

N
&
v
I

""

&

0 on

""
N

on

&

......

""

/\

&

\D

on
/\

&

6,89

Phong
TC-

KJNH

100

40

60

46,15

53,85

46,15

53,85

92,3

7,69

35,71

64,28

Te
Phong

13

HC-TH

6
1

Bao ve

14

Bu6ng

29

10,34

26

89,65

20

68,97

31,03

15

40

60

53,33

46,67

thuat va

85,71

14,29

28,57

71,43

Massage

10

20

80

70

30

VPDL

57,14

42,86

42,86

13

69,23

30,77

15,38

42,86

57,14

14,29

57,14

100

17

11,76

15

88,23

11,76

15

88,23

11,76

NH au

Banky
thiet

bi

T6
kinh
doanh
Cam
Cfioan

T6

le tan

T6ng
c9ng

137

5
5

57,14

40,15

82

59,85

5,11

77

56,20

52

37,96

1,46

2.1.4 Dij,c dilm kinh doanh cua khacb san Dan Chu
Nam

a dia chi

29 Trang Tien Ha Noi, khach san Dan chu tnroc day co ten

la khach san Ha Noi, duce xay dung

ttr cu6i the ky 19, voi muc dich lam nha tro

cha cac sy quan Phap. Sau giai phong nam 1954 duoc cai tao de don tiep khach
cua Dang va Nha Niroc,
Tir sau dai hoi roan Qu6c Ian tlur 6 cua Dang, nen kinh te mroc ta chuyen
nr nen kinh te baa cap sang nen kinh te thi tnrong. Khach san Dan chu ciing bit
dau chuyen tu hach toan bao s6 sang hoach toan doc lap tnrc thUQC Cong ty du
lich Ha Noi. Don tiep tat

ca cac

thanh phan khach khac nhau ...

Dilm manh
Khach san Dan chu narn tai trung tam Thu do, mot dia diem thuan lqi cha
cac quan he buon ban, cong V1,1 . cua cac d6i nrong khach,
Ngoai vi trf thuan loi ra thi khach san Dan Chu con co mot loi the nfra la
khach

san dUQ'C SU quan

ly

dieu

hanh

cua mot

giam

doc tai ba .nang

dong ... Khach san co d(>i ngii tao dong lanh nghe, diroc dao tao chuyen sau va
khach san CO be day kinh nghiem trong linh \f\TC phuc vu khach du lich.
Doi ngti quan ly cua khach san

day dan kinh nghiem da tung phuc V1,1

nhieu nam trong nganh . Do do, co each quart ly

dat hieu qua cao . Han nira

khach san lai diroc S\! h6 tro giup do CO hieu qua CUa cap tren Va cac

CC1

quan CO

lien quan khac.

Dilmyiu
Hien nay

ca sa vat chat ky thuat cua khach san da qua cu va lac hau chira

dap II11g diroc nhu cdu kinh doanh hien tai.

Hau het khach san

chi dtroc sira

chtra tan trang lai trong mot vai nam hoat dong lai xu6ng cap. M~t bang chat hep
rat kho khan trong viec don tiep khach Va phat trien CaC dich V9 khac.

ve van kinh doanh. v on

hru dong du dap ting duoc cha nhu cau mua vao

ban ra. Thay the nhfrng cong Cl) lao dong phuc

V1,l

kinh doanh. Con van de dau tu

cha sira chtra thirong xuyen duce tfnh het cho dau vao theo ke hoach dau nam
cong ty giao. Nhirng van cho dau tu chieu sau, de xay dirng lai khach s~ cho
dung v6i tam voe th1 khach s~n khong the chu d(>ng de giai quyet duqc.

Van

de

nay thu(>c cap chu quan la cong ty du lich Ha N(>i. Trang moi truang kinh doanh

40

canh tranh ngay cang gay git thl viec khai thac mo rong thi tnrong khach

moi,

san pham moi con yeu, ma chu yeu la gifr khach quen cu, khach truyen thong,
bang nhtmg san pham cu.
Cache

hoar dong cua khach san chira diroc chu dong hoan toan, phai qua

nhieu cap trung gian. Co che tai chfnh con nhieu go b6 (vi du: h6a don chirng tu
thanh roan cho ngiroi gui ban hang my nghe, chi phf cho rnoi gioi ... ) doi hoi phai
c6 giay phep kinh doanh. Hoa don tai chfnh ... cting gay rat nhieu phien phirc. Mot
so khau thue con tinh cao nhir khau an uong.
Do vay, theo SJ! chi dao cua cong ty, khach san co gang phat huy nhfrng

tr,

diem manh hien c6 cua minh de duy

san xuat kinh doanh. Con viec xay moi
lai de CO du the canh tranh trong hien nay thl dang dU9'C t6ng Cl;}C du lich xem
xet.

Thai
CO'

Tu sau khi nen kinh te mroc nha chuyen sang nen kinh te thi tnrong. Doi
song vat chat va van h6a cua nhan dan ta diroc cai thien hon. Nhu can ve an uong
va nhfrng dich vu sinh hoat ngay cang cao. Viec mo rong giao hru van hoa xii hoi
giira cac tang lap dan cu, cac vung, cac mroc, gifra mroc ta va the gi6'i da diroc
ciii thien. Cac nha kinh doanh, cac thirong gia ... vao ruroc ta ngay cang nhieu, mo
ra con dirong lam an buon ban, giao hru van hoa rat da dang.
Nhat la

tu sau khi My huy bo lenh cam van doi voi Viet Nam. Da mo ra

cho nganh kinh doanh khach san

san

du lich cua Viec Nam n6i chung va khach

Dan Chu n6i rieng con dirong lam an c6 nhieu trien vong.
Hon nfra hien nay Dang va Nha Nurre da co nhieu chfnh sach phu hop de

ma ra con dirong

lam an cho cac doanh nghiep,

khong go b6, tap trung quan lieu

bao cap. Cac doanh nghiep nr mlnh dinh lurong phat tri~n di len dua theo phap
luat ciia Nha Nu6'c Vit Nam.

Ctic mdi de doa

Vi nam tren vi trf trung tam nen khach san Dan Chu co nhieu doi thu canh
tranh to Ion hon nhir Sofitel, Thuy tien, Hoa blnh, Trang tien va vai nam toi nhir
opera, deu hon hin khach san Dan chu ve m9i mi;lt. Day la cac khach sc,tn m6'i,

hien dai, CO du cac dich vu, ch6 d6 Xe, nhan Vien phuc vu tre dep ... hon khach
san
Dan Chu
Vi vay khach san Dan chu dang

bi

lep ve , dang qua be di so voi cac doi

thu cua minh, Dan chu khong co du dieu kien kinh doanh nhu ho. Thu thach doi
vci Dan chu that la Ion doi hoi phai co hmrng di dung dan de thao go duoc
kh6 khan, phai hoat dong kinh doanh
Tu nhtrng thoi
nhan vien trong

that tot moi CO the duy tri kinh doanh duoc.

ca va nhirng de doa tren, Hinh dao cung tap the can b9 cong

khach san Dan Chu da xay dung diroc cho mlnh nhfrng chuong

trlnh hanh dong cu the nham duy trl d1I9"C san xuat kinh doanh Va dam bao doi
Song Can bo c6ng nhan Vien dong thoi

dam bao thirc hien tot cac nghia Vl,J VOi

Nha Niroc. Khach san Dan Chu luon barn sat cac chinh sach, van ban va phap
luat cua Nha Nuce va dira vao d6

de tao

thoi

ca cho minh. Xay dung cac phirong

an de thu hut khach den vci khach san nhir chinh sach gia,

tlurong, nang cao

chat hrong phuc vu ... dong thoi gifr duce nguon khach truyen thong.
Hang nam c6 ke hoach sira chtra tan trang lai mot so khu virc trong khach
san, lam cho khach hang nhan thay duoc nhirng sir dt5i moi CUa khach san nam
sau so voi nam tnroc.
M9t dieu ma khach san Dan Chu chtra lam diroc la dau tu chieu sau, lam
moi lai khach san cho dung voi tam

ca cua

no .Do phan cap quan ly va noi hrc

con qua nho Va mong, nen khach san kh6ng the

rnoi chi

de xuat y

nr rnmh

Jam dU9"C ma khach san

kien vci cap tren xem xet. Tu nhfrng virong mac tren,

khach san Dan chu khong khoi lo Jang cho nrong Iai phat trien cua minh.

2.2 Khai quat

ve tinh

hlnh kinh doanh cua khach san Dan Chu

Ha Nc)i

2.2.1 Moi truang kinh doanh cua khacb san Dan Chu
2.2.1.1 H thong

C<J SO'

v<;it chat kj thuat cua khach san Dan Chu

Khach san Dan Chu dircc thiet ke va xay dung vao dau the ky
cho den nay khach san Dan Chu da diroc dau tu

xx

va

tu do

sira chira, nang cap v6'i qui mo

Ian han va toan di~n ban.Toan b9 khach S<;ln Dan Chu duqc nang cap va cai t<;lO,
cac trang thiet bj duqc dau tu m6'i hau nhu toan b9.Tuy nhien, ve

ca ban ben

ngoai thl khach S<;ln vin gifr nguyen chi si'ra chi'i'a cho m6'i han va d~p han. Con

phan noi that ben trong duce trang bi cac tien nghi dat tieu chuan khach san 3
sao.
De thuc hien cac hoat dong kinh doanh thi bat cu khach san nao cting phai

co cac he thong ca s6 vat chat ky thuat toi thieu nrong trng voi cac loai hinh
dich V1,1 phuc V1,1 cho cac loai khach hang. Khach san Dan Chu co tong dien tich
la 13 ha dat diroc chia lam 2 ca so; mot la ca s6 29 Trang Tien va mot la ca s6 6
so 4
Pham Su Manh, Toan b heat dong cua khach san hien nay nam duoi SI! quan ly
tnrc thuoc ciia cong ty du Itch Ha Noi, Hien nay he thong ca s6 vat chat ky thuat
cua khach sa. n diro. c chia lam khu vi.rc chinh sau :
H~ thong ca s6 vat chat ky thuat cua khu V\!C quan ly hanh chi nh
H~ thong ca s6 vat chat ky thuat cua khu V\!C luu tni H
thong ca s6 vat chat ky thuat cua khu V\!C don tiep H
thong ca s6 vat chat ky thuat cua khu V\!C nha hang
H thong ca s6 vat chat ky thuat ciia khu

Vl!C

kinh doanh cac dich

V\:1

b6

sung.

H~ thong CU SO' v<J,t chat ky thudt cua khu

H thong ca sa vat chat cua khu

Vl!C

Vf!C

qudn [j hanh chinh

quan ly hanh chinh gorn mot day nha

7 phong diroc dung lam noi lam viec cua phong phong giam doc, phong pho
giarn doc, phong ke roan tnrong, phong hanh chinh t6ng hop, phong y te, phong
ke roan, phong sales-marketing. M8i phong deu diroc trang bi cac tien nghi day
du phuc Vl,I cho cong viec nhir may vi tinh, may photo, may in, may fax...

H~ thong cu
tru

SO'

v<J,t chat ky thudt cua khu

Vf!C

luu

Hien nay khach san Dan Chu co tong so phong diroc dung de phuc V1,1 cho
hoar dong kinh doanh dich Vt:1 IUU tru la 56 phong. Trong do

ca sa 29 Trang Tien

co 18 phong va ca sa so 4 Pham Su Manh thi co 36 phong diroc bo trf trong 1

day nha 4 tang. Cac phong cua khach san duce chia lam 5 loai: Signature Suite,
Suite, Deluxe, Superior, Standard.

Trong do cu ctiu, so' luang va gia cong b6' cua cac loai phong nhu sau
So hrong phong

Gia phong (USD)

Signature Suite

90

Suite

75

Deluxe

12

65

Superior

21

55

Standard

17

40

Tong so

56

H~ng phong

Cu cdu hang phong cua kluicb san Dan Chu

M6i phong c6 dien tich

tu 3m2

tu 20m2

den 35 m2,va phong ve sinh co dien tich

den 5m2 diroc bo trf khep kin voi day du cac trang thiet bi tien nghi nhir :

may dieu hoa 2 chieu,

dien thoai, ket sat dien

tu, tu lanh, tu dung, ban phan,

ban
lam viec, ban ghe tiep khach.va giirong ngir cho khach ...
Ngoai ra moi phong con diroc trang bi cac do d~t phong nhu khan tam, ao
tam, tham chan, xa phong tam.dau goi dau, Phong sang trong hon diroc trang

bi

day du tien nghi hon va hien dai hon.

Cac phong ngu cua khach san diroc trang bi hai hoa va trang nha, noi that
kieu Phap, doc dao trong kien true.
Cac trang thiet bi phong cua khach san diroc th~ hien chi tier

a bang

sau:

Bdng cac trang thief bi phong cua khacb S(J,n Dan Chu

So hnrng
Cac loai thiet bi

Don vi

Nhan

(1)

ro

.......

hieu

Cli

1)

May dieu hoa hai chieu

Chiec

National

Dien thoai

Chiec

Simens

Mini bar

Quay

Tivi

Chiec

Ket sat dien tir

Chiec

........
.9

(1)

-~
::I

i::
::I
Oil v, r.i5

><
::I

(1)

0..

(1)

::I

Cli

~
-0
-0

c:

..r..o
...
Cli

National

JVC

JAPAN

Ban ghe lam viec uong mroc

Dong Ky

Giuong doi (2 don)

Sing apo

May say toe

Chiec

Zeh a

Lavabo

Chiec

Japan

Japan

Dong Ky

Dong Ky

Voi tam hoa sen

Chiec

Tu dung
Ban phan
Tranh nghe thuat

Chiec

B6n tam

Chiec

Singapo

He thong ca S<J vt,it chat kj thudt cua bi) phtin don tiep khacb
Quay don tiep khach Cua khach san nam ngay ben phai Cua cira chinh,
tnroc mat quay

le tan

la sach cha co dien tfch khong 30 m2, ben trai la phong

ban d6 hru niern. Tien sach tiep khach diroc thiet ke hai hoa, dep mat, co day du
cac trang thiet bl, dung cu nhtr tu treo chia khoa phong cho khach, va cac

tu

nghiep vu khac, tai sanh cha co treo dong h6 theo mire gio cua 5 mroc Viet Nam,
Anh, Phap, My, Nhat, co phong t6ng dai, may vi tinh, may fax, va he thong dien
thoai tnrc tiep lien tinh va quoc te. Ben each quay le tan la quay ban hang
hru niern voi nhieu loai mat hang khac nhau phuc vu nhu cau mua hang cua
khach. Sanh cha cua khach san co ke ban ghe, co ti vi de khach xem giai trf
trong hie cho doi.
He thong co S<J vt,it chat kj thudt cua khu

VlfC

nha hang.

Khach san Dan Chu co 2 nha hang de phuc V9 nhu cau

an uong cho

khach, do la nha hang au-a va nha hang com Viet Nam. M6i nha hang co sue

chrra nr 60-120 khach, trong moi phong an deu duce trang

bi may

dieu hoa nhiet

d9, h~ thong each am, each nhiet tot. Cac nha hang diroc thiet ke hai hoa, doc
dao phu hop voi nhieu doi nrong khach.
Trong nha hang au-a co d~t quay bar vai day du cac do uong d~ phuc Vl;J
khach hang. Trong m8i nha hang Mu co he thong nha bep rieng biet, sach se,
thoang dang, co he thong thong gio, tu lanh Ian

de bao

quan thirc an. Hai khu

V(!C nha bep deu co dien tlch khong Ian Him nen khong du d~ phuc vu cac tiec
Ian. H~ thong nha bep va nha kho duoc bo trf hop

ly

thuan tien trong viec phuc

vu cac nhu cau an uong cho khach, H~ thong nha hang ciia khach san co kha
nang t6 chirc tiec dung, tiec circi ... nlurng voi so hrong khach hang han che.

H~ thong

CU SO' v{j,t

chat cua khu

VifC

kinh doanh ctic dicb

V~

b6 xung.

Khach san co tong dai dien thoai gorn tren 150 so may va may fax dam
bao moi nhu cau lien lac noi bo trong rnroc va quoc tech khach, Cac dich

Vl,I

b6

xung cua khach san bao gorn dich vu massage, xong hoi, dich Vl;J cho thue van
phong, dich

Vl;J

giat la Va cac dich

Vl;J

khac. Khach san CO mot he thong gom 10

massage va 3 phong tarn hai. Trong cac phong massage co cac quay bar

phong
d~ phuc

Vl;J

Ca.C nhu cau giai khat cho khach.

2.2.1.2

Cac sdn phdm, thi truong cua khach san Dan Chu

Dich v~ luu trti

Day la san pham chfnh cua khach san la mot trong nhfrng nguon thu quan
trong chiern ty trong Ian trong t6ng doanh thu cua khach san, Hien nay so phong
cua khach san co kha nang don tiep khach la 56 phong, do do kha nang cung cap
san pham hru tni cua khach san con nhieu han che. Mac du cac phong dtroc trang
bi tien nghi hai hoa, hien dai va trang nha nlurng chtra du tieu chuan d~ don cac
nguyen thu quoc gia hay cac quan khach cao cap cua nha mroc. Han ntra doi voi
cac doan khach Ian hay so hrong khach trong mot thoi di~m dong thl khach san
cfing khong CO kha nang dap ung do so luqng phong cua khach S<;tn con h<;tn che.
M~c du kha nang cung ung cac san philm

luu tn1 t;;ii m(>t thai di~m

con h.;tn che nhung cong suat SU' dl,lng phong cua khach S.;tn d<;tt 90% trong
nam

2002. Qua do chung ta thay h~ so SU dl,lng phong cua khach S<;lTI la rat cao. Qua

d6 c6 the danh gia hoar dong kinh doanh san pham hru tni cua khach san dat
hieu qua cao.
Tuy nhien ve trang thiet bi, ca s6 vat chat cua khach san da xuong cap can
dau tu, d6i moi cac trang thiet bi de tao ra nhirng san pham co chat hrong cao
hon nira de thoa man sir trong doi cua khach hang tao cha khach hang nhirng an
nrong tot ve khach san Dan Chu.

Cac sdn phdm iin uong

Day la san pham ca ban thtr hai cua khach san Dan Chu, doanh thu cua
san pharn nay ciing chiern ty trong Ion trong tong doanh thu cua khach san. San
pham

an Uong CUa khach san VUa la san pham b6 xung cha san pham hru tni

nhirng dong thoi no cting dong vai tro la mot san pham kinh doanh chinh cua
khach san.
Khach san da t6 chirc nhieu hlnh thirc kinh doanh de dap irng yeu du cua
moi doi tuong Va phu hop voi dac diem thtrc te cua khach san nhir hinh thirc dat
tiec ciroi,

hoi

nghi, hoithao ... Trong cac tnrong

hop nay gia

btra an thuong

diroc tfnh theo dau ngiroi Va dl19'C thanh toan theo SI! thoa thuan tnrc tiep gnra
ben di'.tt Va ben ky ket hop dong dich vu cua khach san.
Ngoai ra, khach san con phuc V1,1 an uong cha moi doi nrong khach theo
bira an thong thirong trong ngay tai nha hang .

v6'i hlnh

thirc nay thl khach hang

phai thanh toan tnrc tiep tai quay bar cua nha hang. Khach san thtrong t6 chirc an
buphe cha khach hang vao btra tnra tai nha hang au-a. trong tnrong hop khach
hang khong muon xuong nha hang thl ho co th~ yeu cau diroc phuc V1,1 an uong
tai phong rieng
Kha nang cung irng cac dich V1,1 an uong cua khach san con han che do cac
nha hang co sue clnra nho va he thong bep cua khach san con chat hep
Cac sdn phdm dich. v~ b6 sung khac
De ho tro cha hoar dong kinh doanh san pham hru tni va an uong
mlnh, khach san dan chu da kinh doanh them m9t ]oc,tt CllC djch
Cac djch V1,1 b6 sung

VI,!

cua

b6 Sung khac.

nay c6 tac d1,1ng hap dfui va keo dai thoi gian

luu tru cua

khach hang. N6 ciing dong g6p m9t phan khong nh6 vao t6ng doanh thu cua
khach sc,tn. Han nfra day lc,ti la linh Vl!C kinh doanh dem lc,ti hi~u qua kinh te cao

cha khach san. Dong thoi day cting la mot loi the canh tranh rat c6 hieu qua cua
cac khach san.
Trang khach san dan chu cac dich v1:1 b6 sung la cac dich vu nhu dich v1:1
giat la .dich vu masage tam hoi, va CaC dich vu khac nhir dich vu VUi choi giai trf
.dich vu thong tin moi gioi .dich vu trong gifr d6 dac da quy .dich vu thong
tin lien lac ...
Mac du day la Iinh virc kinh doanh dem lai hieu qua kinh te cao nhung
kha nang kinh doanh CaC dich vu nay CUa khach san dan chu con han che khach
san chua c6 cac dich v1:1 ve Iinh virc th~ due th~ thao nhu san tenis, b~ boi ... san
cha khach hang do dieu kien ve dien tfch mat bang khong cha phep.

2.2.1.3 Thi truong kluiclt cua khach san Dan Chu

Hien nay thi tnrong muc tieu cua khach san Dan Chu d6 la thi tnrong khach
Nhat va khach Phap. Day chinh la 2 tap khach hang muc tieu cua khach san, Tap
khach hang nay c6 kha nang thanh roan cao do d6 dong vai tro quan trong trong
viec tao ra doanh thu cua khach san.
Khach den hru tni tai khach san dan chu voi nhieu muc dfch khac nhau. Tuy
nhien trong tnrong hop nay ta se phan thi tnrong khach cua khach san Dan Chu
theo dong co di du lich thanh 3 loai chu yeu d6 la khach du lich thuan tuy, khach
cong vu thirong mai va khach di du Itch voi cac muc dich khac,

Khack du lich thudn tuy

Day la thj tnrong khach dem lai hieu qua kinh te cao cha khach san Dan Chu.

S6
hrong khach hru tni tai khach san Dan Chu vci muc dfch di du I ich narn 1999 la

1059 ngiroi chiem 24,4% t6ng s6 hrot khach trong nam 1999. Nam 2000 c6 2460
ngiroi chi em 27,43% tong so hrot khach cua narn 2000. Nam 2001 c6 1798
ngiroi chiern 19,65% t6ng s6 hrot khach trong nam 2001. Den nam 2002 s6 hrot
khach da tang Jen la 2157 ngiroi chiern 10,92 tong s6 hrot khach trong narn

2002. Tu d6 chung ta thay tap khach nay cua khach san da tang len gifra nhfrng
nam 1999- 2000 Va CO

XU

hircng giam di gifra cac nam 2000- 2002. Nhin chung

vi~c thu hut t~p khach hang nay cua khach s~n con yeu kem. Luqng khach nay
chiem ty tr9ng nh6 trong t6ng s6 luqng khach den khach s~n nen ciing khong
dong g6p nhieu vao ket qua kinh doanh cua khach s~n. T~p khach nay t~o ra

nguon doanh thu chiem ty trong khong

Ian Him

trong tong doanh thu cua khach

san. C6 th~ n6i day la tap khach dem lai hieu qua kinh te cao boi VI mac du
chiern ty trong nho v~ so hrong nhirng day lai la tap khach co kha nang tieu dung
cac dich vu b6 xung cua khach san la rat cao.Ma thong thirong trong Iinh V\fC
kinh doanh khach san du lich thi loi nhuan thU diroc ChU yeu la nr CaC dich VI.) b6
sung .Chinh vi vay ma khach san dan chu can co cac chien Iiroc de thu hut tap
khach nay sao cha c6 hieu qua .

Khach cong
mai.

v~ thuang

Day la thi tnrong khach chu yeu cua khach san Dan Chu. Tap khach nay
chiem ty trong 16n trong t6ng so hrot khach den khach san voi dong ca di du lich
.Nam 1999 tap khach nay chiem 57% t6ng so hrot khach cua nam 1999 va chiern
61,6% tong so lirot khach cua nam 2000 va chiern 67,81 % tong so khach cua
nam 2001, chiem 75,5% t6ng so khach cua nam 2002. Qua do cluing ta thay tap
khach nay ngay cang tang ten deu dan qua cac nam va day chinh la tap khach

Ian cha khach san. Mac du doanh thu dem lai

trong Ian trong t6ng doanh thu nhung hieu qua kinh

dem lai doanh thu

tir tap khach

nay chiern ty

te dem lai

nr

tap khach nay la khong cao bing thi tnrong khach di thuan tuy VI muc dich di du
lich cua ho la VI cong viec nen kha nang tieu dung cua cac dinh v1:1 b6 xung cua
khach san con han che. Do d6 hieu qua kinh te dem lai la khong cao ma trong
kinh doanh khach san du lich thl loi nhuan dem lai cha khach san chu yeu la tir
dich vu tieu dung cua dich vu b6 xung cua khach san, con loi nhuan dem lai nr
dich

Vl,I

tieu dung, cac dich

Vl,I

an uong va hru tni thl lai rat thap.

Khack di du Itch voi muc dich khac

So hrong khach hru tni tai khach san Dan Chu theo dong ca di du lich voi
cac muc dich khac ciing chiem ty trong khong cao. Nam 1999 tong so hrot khach
den hru tni tai khach s~n dan chu la 990 khach,

chiem 28,8%

t6ng so luqt

khach trong nam 1999. Den nam 2000 th1 so luqt khach tang Jen la 1031 khach
chiem
11,5% t6ng so khach cua nam 2000. Nam 2001 thl so luqng khach l~i tang Jen
la
1147 khach chiem 18,4% t6ng so khach cua nam 2001. Va den nam 2002 thl so
luqng khach l~i tang Jen la 1376 khach chiem 12,53% t6ng so khach luu tru t~i
khach s~n vao nam 2002.

Nhln chung
du lich VOi

ITil;IC

So hrong

ca di

khach hru tni tai khach san Dan Chu theo dong

dfch khac da tang Jen deu dan qua cac narn Va day cling thi

tnrong khach dem lai mot khoan doanh thu Ian cho khach san Dan Chu. Thi
tnrong khach nay cfing dem lai hieu qua kinh te dang k~ trong hoat dong san
xuat kinh doanh cua khach san Dan Chu.
T6m Iai thi so hrong khach luu tni tai khach san Dan Chu du di du Itch voi
dong

ca hay muc dich gl thl ciing tang len deu dan qua cac narn. Tu d6 c6 th~

danh gia rang khach san Dan Chu da thirc hien cac chien Iuoc nharn thu hut
khach rat hieu qua trong d6 phai k~ den chinh sach gia. Chinh sach gia cua
khach san Dan Chu rat linh hoat va mern deo do d6 cfing d6ng g6p phan quan
trong trong viec thu hut khach den khach san Dan Chu.
Ngoai viec phan loai khach hru tni theo dong

ca di du lich thl khach san

Dan Chu con si'.r dung rat nhieu tieu thirc khac d~ phan loai nguon khach nhtr tieu
thtrc phan loai

ca cau khach theo pham vi lanh thd, phan loai theo quoc rich.

Bang phan loai

Bang

CO'

ca cau khach cua khach san Dan Chu:

cau khach hru tru tai khach san Dan Chu theo d(mg
~--

STT
1

Chi tieu
Khach du lich
thuan tuy

CO' di

du lich

(don vi,: nguai)

1999

2000

2001

2002

SLK

TL(%)

SLK

TL(%)

1059

24,4

2460

27,43

1798

19,65

2157

16,92

SLK

TL(%)

SLK

TL(%)

Khach c6ng vu va
thtrong mai

2291

52,7

578

61,07

6204

67,81

7445

70,55

Khach di du Itch
voi muc dich khac

990

28,8

1031

11,5

1147

18,54

1376

12,53

4340

100

8969

100

9149

100

10978

100

Tong cong

50

Bang: co cau nguen khach theo pharn vi Hinh tho

Chi tieu

STT

Nam 1999
SLK TL%

Nam 2000
SLK TL%

(Dem vi: nguai)

Nam 2001
Nam 2002
SLK TL%
SLK
TL%

Khach quoc te

3558

81,9

6783

75,63

7325

80,06

8790

80,06

Khach noi dia

782

18,1

2186

24,37

1824

19,94

2189

19,94

4340

100

8969

100

9149

100

10978

100

Tong cong

Bang: co cau khach theo quoc tich

Quoc tich

Nam 1999

Nam 2000

(dan vi tinh: nguai)

Nam 2001
Nam 2002

SLK

TL%

SLK

TL%

SLK

TL%

SLK

TL%

Phap

920

21,1

1584

17,66

1750

19,13

2100

19,15

Nhat

65

15,1

1328

14,81

1341

14,66

1631

15,2

Anh

6424

9,8

734

8,18

802

8,76

942

8,5

Due

160

3,7

389

4,34

347

3,79

416

3,77

Dan M.;tch

202

4,7

341

3,84

351

3,84

421

3,8

Italia

289

6,7

462

5,15

468

5,11

561

5,08

vier kieu

296

6,82

584

6,51

561

6,15

675

6,1

Cac mroc khac

611

14,08

1358

15,14

1350

14,76

1620

14,69

Viet Nam

782

18,02

2186

24,37

2179

23,82

2614

23,71

T6ng cong

4340

100

8969

100

9149

100

11023

100

2.2.1.4

Sf! canb tranh va thu hut khacb cua khacb san Dan Chu

Trang chien hroc kinh doanh lau dai, khach san Dan Chu luon dat muc tieu thu
hut khach du lich len hang dau.
the can

v 6'i phtrong

cham khach hang la thtrong de, toan

bq cong nhan vien cua khach san luon tan tam, t~n tuy voi khach hang,

co gang lam tot khong xay ra nhirng sai s6t trong qua trinh phuc vu khach,
Nhln chung hien nay nghanh kinh doanh khach san du lich

a mroc

ta hien dang

gap nhieu kh6 khan. Doanh thu trong nganh giam sut, hrong khach vao Vit nam
giam dang ktS .Do d6 doanh thu cua khach san dan chu cting giam siit.hoar

dong

kinh doanh dang gap nhieu kh6 khan . Dieu d6 c6 th~ duoc ly giai thong qua cac
ly do khach quan nhu benh dich SARS dang Ian trim, su kien
chien tranh dang dien ra gitta My
dang kf

va

11/9 6 My, cuoc

Iraq ... Dan den Iuong khach di du Itch giam

Ben each d6 thi cac khach san mrri xay dira vao hoat dong ngay mot

nhieu, do d6 khach san dan chu lai phai doi mat voi cac doi thu moi. Nen
dan va thu hut diroc ngay cang nhieu khach thl

de hap

mot trong nhtrng bien phap quan

trong ma khach san Dan Chu khong the khong SU dung trong qua trlnh kinh
doanh d6

la

chfnh sach gia. Mot chfnh sach gia hop ly se dem lai mot so hrong

khach 16'n cho khach san. Chfnh sach gia la mot cong

C(,I

canh tranh rat hieu qua

.dong thoi CO vai tro rat quan trong trong qua trinh kinh doanh cua khach san .
Theo thong ke cua nghanh du lich thl hrong khach vao Viet Nam trong nam
2000-2001

giam toi 35-40% so vdi nhimg nam 1992-1993

VI vay de phu hop voi

kinh doanh hien tai thi khach san Dan Chu da xay dung lai rrurc gia nrong doi
hop

ly , c6 cac bien phap rat tfch eve d~ thu hut khach va duy tri moi quan he lau

dai voi cong ty du Itch trong va ngoai mroc d~ tu d6 c6 th~ thong qua ho ma
khach san c6 th~ thu hut duoc nhtrng tap khach 16'n.
2.2.2 Ket qud hoat d<)ng kinh doanh cua kluicb S(Jn Dan Chu

Ket qua hoat d()ng kinh doanh nam 2000 cua khach san Dan Chu

STT

3
4
5

9.500.000

9.863.420

8.000.000

8.260.000

83,7

103,2

350.000

370.250

3,8

105,8

280.000

320.125

320.000

315.206

300.000

327.653

3,3

109,2

250.000

270.186

2,7

108,1

2.250.000

2.264.346

700.000

700.000

30,9

270.000

253.762

11,2

92.000

93.165

4,1

101,3

200.000

217.355

9,6

108,7

230.000

245.768

10,8

106,8

25.000

25.432

1,1

101,7

43.000

45.276

Ke hoach

Cac chi tieu

T6ng doanh thu
Doanh thu buong
Doanh thu an uong
Doanh thu VP DL
Doanh thu ban hang

2000

(DO'n vi: 1000 dong)

Thl_(c hien 2000
So sanh TH
Ty trong
v6'i KH (%)
So tien

Doanh thu dich Vl:1 b6 sung

Doanh thu khac
T6ng chi phf (chua hrong)
Khau hao TSCD
Si'.ra chfra
BHXH,BHYT
V ~t lieu baa bl
Dung cu do dung
Dao tao
Quang cao
Dien mroc
Chi phi khac
Luong
Lai
Thue TNDN(lqi rue 45%)

(%)

103,8

3,1
3,2

114,3
98,5

100,6
100
93,98

105,3

20,9

105,1

450.000

473.210

240.000

210.378

4.500.000

4.735.610

105,2

2.750.000

2.863.464

104,1

1.237.500

1.288559

9,3

87,6

Ket qua hoat d()ng kinh doanh nam 2001 cua khach san Dan Chu

Cac chi tieu

STT

T6ng doanh thu

Doanh thu bu6ng
1

10.135.000

9.302.581

91,8

8.500.000

7.860.254

84,5

92,5

Doanh thu an uong

380.000

330.150

3,5

86,9

Doanh thu VPDL

325.000

228.132

2,4

70,2

Doanh thu ban hang

320.000

352.736

3,8

110,2

Doanh thu di ch v1:1 b6 sung

330.000

286.173

3,0

86,7

Doanh thu khac

280.000

245.109

2,6

87,5

2.250.000

2.389.066

Khau hao TSCD

680.000

710.386

29,7

104,5

Sira chira

270.000

285.321

11,9

105,7

94.000

96.315

4,0

102,5

219.000

251.873

10,5

98,6

230.000

211.321

8,8

91,9

1,1

101,7

T6ng chi phi (chira hrong)

BHXH,BHYT
2

Ke hoach
2001

(Don vi :lOOOd)
Thl!C hien 2001
So sanh TH
Ty trong
So tien
voi KH (%)
(%)

Vat lieu baa bl

D1:1ng cu

do dung

26.000

26.439

106,2

Dao tao
Quang cao

46.000

2,0

105,2

Di~n ruroc

485.000

476.218

19,9

98,2

Chi phi khac

200.000

282.763

11,8

141,4

48.376

Luong

4.800.000

4.657.823

97,0

Lai

3.103.000

2.255.692

72,7

Thue TNDN (lei nrc 45%)

l .396.350

l.015.061,4

Ket qua hoat dong kinh doanh narn 2002 cua khach san Dan Chu

(Dem vi :JOOOd)
STT

Cac chi tieu

Thi,c hien 2002

Ty trong
(%)

So tien

So sanh TH
voi KH (%)

Tong doanh thu

10.070.000

10.161.182

Doanh thu bucng

8.500.000

8.573.258

84,4

100,9

Doanh thu an uong

380.000

375.761

3,7

98,9

Doanh thu VPDL

275.000

272.186

2,7

99,0

Doanh thu ban hang

325.000

352.432

3,5

108,4

Doanh thu dich Y\1 b6 sung

320.000

318.763

3,1

99,6

Doanh thu khac

270.000

268.782

2,6

99,5

T6ng chi phi (chua hrong)

100,9

103,2

2.353.000

2.429.259

Khau hao TSCD

720.000

728.172

30,0

Sira chira

260.000

259.163

10,7

99,7

98.000

98.217

4,0

100,2
110,5

BHXH,BHYT
2

Ke hoach
2002

101,l

Vat lieu bao bl

230.000

241.565

Dung Cl,l d6 dung

250.000

276.158

9,9
11,4

Dao tao

27.000

27.163

1,1

100,6

Quang cao

48.000

51.321

2,1

106,9

Dien mroc

490.000

503.780
243.720

20,7

102,8

10,0

106,0

3
4

Luong

230.000 I
4.850.000 I

Lai

2.867.000

2.744.300

ThueTNDN(lqi

1.290.150

1.234.935

Chiphfkhac

nrc 45%)

4.987.623

105

102,8
95,7

Nhln chung ket qua hoar dong kinh doanh cua khach san Dan Chu trong
3 nam vira qua ta thay rang:
Trong nam 2000 khach san dan chu da kinh doanh lam an rat hieu qua.
Tong doanh

thu dat diroc la 9.863.420.000

dong

virot ke hoach

de ra la

363.420.000 dong. Trong d6 doanh thu buong chiern ty trong la chu yeu, chiern
83,7%f tong doanh thu. Loi nhuan dat duce la 2.863.464.000
hoach

dong virot rmrc ke

de ra.
Nhirng Sang narn 2001 thl hoat dong kinh doanh CUa khach san CO

XU

hirong bi giam sut, kinh doanh g~p nhieu kh6 khan doanh thu dat duce trong

nam 2000 la 9.302.581.000

dong, chira dat duce rmrc ke' hoach de ra cho nam

2001. Loi nhuan dat diroc trong narn la 2.255.692.000

dong, thap hon nam 2000

la 607.772.000 dong. Su giam sut nay khong chi dien ra trong khach san dan chu
ma trong toan nganh kinh doanh khach san du lich. Dieu nay co the diroc ly giai
thong qua sir kien 11/9 6 my. Sau su kien nay thi hrong khach di du lich giarn di
dang ke lam cho nganh kinh doanh khach san du lich tren the gioi gap nhieu kh6
khan. Biroc sang nam 2002 thl hoat dong kinh doanh khach san du lich lai c6 xu
hirong phat trien di len, doanh thu cua toan nganh ciing tang Ien ro ret. hrong
khach di du lich cling tang len keo theo doanh thu CUa khach san dan chu ciing
tang Jen dang ke. Doanh thu dat diroc trong narn 2002 Jen t6'i 1.161.182.000
dong virot rmrc ke hoach de ra cho nam 2002 la 1.011.171.930
dat duce trong nam la 2.744.300.000

dong. Loi nhuan

dong. Tang len 488.608.000

dong so voi

nam 2001, nrong irng voi mire tang len la 21,6%.

T6m lai chung ta thay hoat dong kinh doanh khach san du lich chiu anh
hirong rat

Ian

cua cac sir kien kinh te chinh tri trong nam, Tu nhan thirc d6 thl

nganh kinh doanh khach san du lich phai CO gang de ra

cac bien phap nham

khac phuc tlnh trang tren de khong anh huong xau den tlnh hlnh kinh doanh cua
nganh mlnh.

2.2.3 Dach gui cac chinh sdch dinh gia cua khacb S(J,n Dan Chu
2.2.3.1 M1:1-c tieu chinh sach dinh gui cua khacb S(J,n Dan Chu
Chfnh sach
Marketing

dinh

gia

cua doanh nghiep

la mot bo phan quan

trong

nen n6 cfing nharn muc tieu

hroc kinh doanh n6i chung va chien luoc Marketing-

trong

chien luoc

phuc vu cho chien

Mix n6i rieng cua Khach

san.
Khach san Dan Chu la don vi hach

roan

doc l~p do d6 rnuc tieu dau tien

cua khach san la rnuc tieu ton tai. Ma trong Iinh virc kinh doanh dich vu thi

M
ton tai va phat trien duce thl cac doanh nghiep phai co khach hang. Hay n6i each
khac khach hang chfnh la mot trong nhirng nhan to quan trong quyet dinh den su
ton tai va phat trien cua khach sari. Do d6 muc tieu d~t ra doi voi cac khach S<;tn
la phai lam nhu the nao

M thu

hut hap dan duqc khach hang. Chfnh VI v~y ma

trong qua trlnh xay dl!fig cac chfnh sach chien luqc thl cac khach S<;tn lu6n phai
56

chii trong den muc tieu nay. Do d6 chinh sach gia ma khach san xay dung cling
phai dam bao vira kfch thfch diroc nhu cau, vira tang diroc doanh thu cho khach

san.
Ngoai muc tieu de ton tai th,
cong ty. Muon c6 mot thi phan

Ian

ma rong

thi phan cling la muc tieu chfnh cua

tren thi truong th) khach san ngoai viec nang

Cao chat hrong San pham dich vu, t<,10 uy tin tren thi tnrong ra thi khach san cling
can phai c6 mot chinh sach gia mem deo linh hoat phu hop voi tung doi nrong
khach.
Tuy nhien trong qua trinh kinh doanh de dat diroc cac muc tieu tren thl
khach san cfing can phai dam bao thirc hien cac quy dinh, chfnh sach cua nha
nl1CTC Cung nhtr cac t6 chirc kinh doanh du lich khac d6 la khach san phai xay
dung mot rmrc gia khong duoc qua thap gay ra tinh trang canh tranh thieu lanh
manh gay lung doan thi tnrong.

Ngoai hai muc tieu chinh tren thl khach san dan chu con c6 rat nhieu muc
tieu khac nhu muc tieu gianh

V!

tri dcln dau

Ve

chat hrong San pham .muc tieu

tang toi da mire tieu thu ...

2.2.3.2

Can cit xay dung chinh sact: dfnh gia ctia khach san Dan Chu

Can cit vao chi phi

Nguyen tac chung cua cac doanh nghiep khi tien hanh hoat dong san xuat
kinh doanh la gia ban cua hang boa dich vu phai dam bao

bu

dap diroc cac chi

phi kinh doanh va tao ra mot khoan loi nhuan cho doanh nghiep. Cac chi phf cho
qua trinh kinh doanh nhir chi phi tien lirong, chi phi khau hao tai san co dinh, chi
phf tien thue nha, cac chi phf bang tien khac ...

Cac khach san se can cu vao cac khoan chi phf nay de lam ca sa cho viec
tinh gia thanh san pham dich Vt,J. Tu d6 dua ra mire gia ban san pharn dich vu cho
hop ly. Do vay de xay dung mot chinh sach gia hop
ra th) mot can cu ma tat

ca cac

ly

thl ngoai cac can cu khac

khach san deu phai dira vao khi dinh gia cho san

phim djch vy cua mlnh d6 la chi phf.

Can cit vao t6ng ca'u cac sdn pha'm djch v~ du I/ch .
Ngay nay trong co che thi truang c,;tnh tranh ngay cang gay gat th1 vic
djnh gia cho san pham djch vy

a mile nao

de thu hut duqc toi da luqng khach du

Itch va tao cho doanh nghiep mot mire loi nhuan toi LTU la mot viec lam VO cung
kh6 khan doi v6'i cac nha marketing.

Bai VI nhu cau du lich rat da dang phong

phti VI V~Y tlUOC khi dinh gia cac doanh nghiep can phai nghien CIJU ky thi
tnrong, hra chon thi tnrong khach rnuc tieu chf nh CU a doanh nghiep,
diroc nhu cau cua khach hang doi vrri san pharn dich
mot rrurc gia hop

V1,1

xac dinh

cua minh ur d6 dira ra

ly nharn thu hut khach du Itch co hieu qua.

Can cu vao gia ctia ctu: d61 thu cann tranh

Gia cua doi thu canh tranh c6 anh lurong rat 16'n doi voi hoat dong kinh
doanh cua khach san. Tnroc khi dinh gia san pham dich vu cua minh thl khach
san can nghien CUU ky gia

ca CUa

doi thu canh tranh Va lay no lam mUC chuan dti

dinh gia san pham dich vu cua mlnh, Neu khach san dinh gia cao hon doi thu
canh tranh se

lam

cho mot hrong khach 16'n tir bo khach san ma chay sang voi

doi thu canh tranh. Bai v~ y cong ty nen can cu vao mire dinh gia cua doi thu
canh tranh

M dinh gia san pham dich vu ciia minh.

Dti gianh diroc uu the trong canh tranh thi XU hirong cua cac khach san la
thirong dinh gia san pham dich

V1,1

ciia minh

thap hon gia cua cac doi thu canh

tranh dti tao ra SJ! hap dan hon doi voi khach hang. Do do c6 thti thu hut khach
hang den voi khach san minh. Nhtrng gia thap khong CO nghia la chat hrong kem
ma khach san phai luon phan dau d chat hrong San pharn dich vu CUa mlnh ngay
cang cao hon cac doi thu canh tranh. Tuy nhien khong phai Jue nao cong ty cling
dinh gia thap hon gia CUa cac doi thu canh tranh ma doi Jue cling phai dinh
gia cao hon hiin gia cua cac doi thu canh tranh. Doi voi cac san pham dich vu du
Itch dac biet, doc dao, CO SUC hap dan du khach cao th1 khach S<;tn nen di[tt gia
cao nham xac djnh vj the san phftm djch

V1,1

cua doanh nghi~p m1nh.

Cac can cu khac

Dti xay di,rng duqc m9t chfnh sach gia hoan thi~n han th1 khi tien hanh
d,h gia cho San phftm djch

Vl,l

CUa mtnh ngoai CaC can CU tren tht khach S<;tn con

nen can c(r vao cac yeu to khac nfra nhLT can c(r vao tam ly khach hang,can c(r
vao d~c trung cua san phfrm dtch

Vl,l ....

Khach S<;tn luon phai nghien CIJU tht hieu,

nhu cau, s6 thfch cua khach hang va phan ra thanh nhii'ng nh6m nhu cau thi hieu
khac nhau, tir d6 thiet ke ra cac lo<;ti hlnh du Itch khac nhau phu hqp v6'i cac doi

nrong khach. Cac khach san dac bier rat coi trong viec tlm hieu mm
hang va lay d6 lam can cu

M xay

ly

khach

dung mot chfnh sach gia dem lai hieu qua cao

trong kinh doanh khach san du lich.

Khong chi can cu vao tam ly khach hang ,khi tien hanh dinh

gia cac

khach san COn can CU Yao dac tnrng CUa San pharn dich Yl;I de phan ra thanh cac
Ioai san pham dich Yl;I trng voi cac mire gia khac nhau. Doi voi nhtrng san pham
co chat hrong tot hay nhfrng sari pham mang tinh doc dao khac bier thi thirong
diroc dinh gia cao va ngiroc lai.
2.2.3.3 Cdc phuong phap d!nh gia cua khach san Dan Chu.
Trang moi truong kinh doanh hien nay nay thl muc tieu cua khach san dan
chu la toi da hoa thi phan. De dat diroc muc tieu nay thl khach san da xay dung
mot loat cac chfnh sach chien liroc nham thu hut khach. Trang d6 mot trang
nhirng chinh sach khong the thieu co vai tro quan trong quyet dinh kha nang thu
hut khach cua khach san do la chinh sach gia. Mot chfnh sach gia mern deo linh
hoat voi nhieu mire gia khac nhau danh cha cac doi nrong khach co kha nang
thanh toan khac nhau, Se dem lai hieu qua canh tranh cao cha cac khach san,
Nhan thirc r6 diroc tam quan trong cua chf nh sach gia doi vci hoat dong
san xuat kinh doanh cua khach san nen cac khach san da nrng bUOC ap dung
chfnh sach gia va hoar dong kinh doanh mot cac kheo lea va khoa hoc. Trang
qua trinh dinh gia thl viec dinh gia thanh cua sin pham dich

Yt;1

la mot khau

trong qua trlnh hach roan, ke toan Va Jam ca SO chfnh d~ di den quyet dinh dinh
gia cua cong ty. Gia thanh khong phai yeu to chung nhat quyet dinh gia
nhtrng n6 la dieu kien dau tien ma doanh nghiep
san pham dich

Yt;1

ca

can phai quan tam. Gia thanh

giiip c6ng ty thu h6i von trang trai chi phf trong qua tr1nh ho<;tt

dc)ng. Kha.ch S<;tn Dan Chu da sir dt;1ng rat nhieu phuang phap

dinh gia cha san

ph.lm djch Yl;I CUa mlnh nhung Ve ca ban khach S<;tn da ap dt;1ng 2 each tfnh gia
thanh Cho San ph.lm djch Vt;! CUa m1nh do la phUO'ng phap XaC djnh gia theo nh6m
chi phf va phuang phap xac dtnh gia theo gia tri nh~n thuc duqc .
Phuung phap xac d!nh gia theo chi phi
Theo phuang phap nay th! gia cac san pha'.m djch Vt;! cua khach S<;tn Dan
Chu duqc tinh theo c6ng thuc sau:

Gia

= chi

phi

+ thue + lai

Day la mot phirong phap dinh gia ph6 bien trong cac doanh nghiep
.Phuong phap dinh gia nay lam mat di loi the ma mot chinh sach gia c6 the dem
lai cho doanh nghiep .Theo phuong phap dinh gia nay thi phu thuoc rat nhieu vao
chi phi ,do d6 c6 the lam mat di kha nang canh tranh cua doanh nghiep. Phuong
phap nay chi phat huy dUQ'C hieu qua trong rnoi tnrong kinh doanh doc quyen
ban.
Phuong phap d!nh gia theo gia tr! nhan thuc dU(!
C
Day la phirong phap dinh gia dua tren ca

sa gia tri nhan

thirc dUQ'C cua san

pham. Khach san dinh gia dua tren gia tri nhan thtrc dLTQ'C cua ngiroi mua chtr
khong phai dira vao chi phi cua mlnh .Phtrong phap dinh gia nay rat phu hop voi

y nrong

dinh vi san pham cua khach san dan chu .Khach san dira vao nhan thirc

cua khach hang de dinh gia cho

San pham

dich

Vl;I

ciia mlnh. Phuong phap dinh

gia nay c6 the dem lai hieu qua cao trong viec thu hut khach den khach san Dan
Chu.

60

CHUONG III
M()T SO GIAI PHAP NHAM HOAN THIN CONG TAC QUAN LY
GIA SAN PHAM D~CH VlJ LUU TRU TA.I KHA CH SA.N DA.N CHU
3.1- Xu huong gia

ca san pham

khach san trong nhfrng nam t6'i

Khong nhir cac quoc gia khac tren the gioi, do hoan canh chien tranh nen
nganh kinh doanh du lich

a Viet nam

chi thirc SI! phat tri~n

a nira cuoi

thap ky 70

voi toe d(> cham chap. Tuy nhien, vao thoi diem hien nay kinh doanh khach san
du lich da dang va se tro thanh nganh kinh te miii nhon cua dat mroc.
Tnroc day giai doan nhirng nam 1995 - 1998 nganh khach san du lich

Viet nam da lam vao tinh the rat kh6 khan, cung nho hon cau, do cac khach san
tu nhan va lien doanh dua nhau rnoc ten, cac ban nganh lien quan lai khong c6

SI! chi dao, hirong dan Sat sao dan den tinh trang cac khach san nay xay dung
khong theo mot quy hoach t6ng the nao

a mot

ca, hau

her cac khach san deu tap trung

so thanh pho Ion nhir Ha noi, TP H6 Chf Minh, ... va cac khu nghi mat nhu

Sam Son, Ha Long ... gay ra tinh trang noi thira, noi thieu. Khong chi c6 vay,
kern theo d6 con la mot loat cac van de ve moi tnrong sinh thai, xa hoi ... cfing
nay sinh. Trong khi d6 hrong khach den Viet nam lai c6 XU lurong giam xuong
do tinh hinh kinh te chinh tri khong ()n dinh trong khu Vl!C Va SI! xuong cap cua
he thong cac danh thang canh, di tfch, khu du lich, nghi
phirong tren

ca rnroc.

mat ... tai cac dia

Do vay da nay sinh tinh trang canh tranh rat gay gat tren

thi tnrong khach san du lich. Trong CUQC chien d6, nhieu khach san da non n6ng
dot ngor giarn gia cac san pharn dich Vl:1 cua mlnh nharn thu hut khach voi mong
muon lay so hrong khach bu dap cho nhtmg t6n that ve giri ha. Do d6 da gay ra
tinh trang canh tranh kh6ng lanh manh tren thi tnrong anh hirong

Ian den

uy tfn,

SI! phat trien ciia nganh va SI! 6n dinh cua nen kinh te n6i chung.
Tnroc tinh hinh d6, Dang va Nha Niroc da phai dira ra nhieu bien phap can
thiep nham 6n dinh thi tnrong kinh doanh khach san du lich, co the ke den nhir:
- on dinh tmh hlnh kinh te chrnh tri. an ninh trong nuac, tham gia va dao
tc,to dieu kin cho cac t6 chuc kinh doanh khach sc,tn du ljch trong

nuac tham

vao cac khoi, t6 chuc quoc te ve khach sc,tn du ljch nhu PATA, WTO ...

gia
Nha

mroc cai tien va don gian hoa cac thu tuc xuat nhap canh, VISA ... cho khach du
lich quoc te. Nha mroc xay dung h~ thong van ban phap luat ve hoat dong khach
san du Itch nhir: Phap lenh du Itch, quy che quan ly kinh doanh khach san ...
- Ket hop va chi dao cho cac ban nganh lien quan tien hanh nang cap, cai
tao cac khu du lich, danh lam thang canh ... Quy hoach Sl,T phat trien du lich theo
tung vung, tung dia phirong.
- Thong qua T6ng Cl,JC Du Itch xuat ban nhfrng cuon sach, ta roi, ta gap
quang ba ve Du Itch va he thong cac khach san Viet nam.
- T6 chirc cac l~ hoi van hoa 16n tren khap cac tinh thanh cua

ca mrcc,

de

cao ban sac van h6a dan toe trong cac le hoi.
Ben canh do Nha mroc ciing khuyen khf ch va tao dieu kien cho cac khach
san cai tao

ca

sa vat chat

nang cao chat Iirong san pham dich vu cua minh (VD:

Nha mroc giam thue cho cac khach san tu 20% xuong con 10%). Thing tay voi
cac khach san co St! canh tranh khong lanh manh. Dan dan dinh hirong chuyen
d6i tu canh tranh ve gia sang canh tranh ve chat hrong va cac dieu kien phuc vu,
dieu kien thanh toan.
Nho St! no Ive cua Dang, Nha ruroc va St! hop tac cua cac khach san, den
nay thi tnrong khach san du Itch Viet nam dang c6 xu hirong blnh 6n tro lai,
hrong khach quoc te va nci dia trong vai nam trcr lai day dang tang Jen, cac
khach san cting dang dan ()n dinh gia
V<Ji
gia

ca chung

ca San pharn

dich V1:) CUa minh phu hop

tren thi tnrong phu hop voi nhu cau cua khach va chat hrong cua

ban than san pham dich

Tuy nhien

Vl,J.

do doi song nhan dan ta con kh6 khan,

sin pham khach

san chua phai la san pham thiet yeu nen dai b('> phan khach du Itch noi dia vful
luon quan tam den gia re. Do vay trong nhirng nam toi canh tranh ve gia van la
cong cu quan trong, nhirng )a canh tranh ve gia tren CO SO chat )UQ'Tlg, Sl,T doc dao
tfnh
khac bier cua san phftm dtch
gian tai Se CO

XU

Vl,J.

Gia

ca sin

phftm dtch

Vl,l

khach s~n trong thai

huang tang Jen de phu hqp V<Ji chat Juqng San phftm djch

Vl,)

ngay cang duqc nang cao. Ben c~nh d6 gia ciing se da d~ng va linh ho~t theo

tung doi tuqng khach,

cua

theo phuang

thuc mua,

phuang

thuc thanh toan. Gia

cac loai sari pham dich V1:1 trong khach san se co tac dung h8 tro tieu dung I.in
nhau.
3.2- M1=1c tieu va phuong hmmg kinh doanh cua khach san Dan Chu

3.2.1 - MIJ.c tieu kinh doanh nam 2004

DtS dat diroc muc tieu tren, ban Hinh dao khach san Dan Chu da

de ra cac

plnrong hirong kinh doanh sau cha nam 2004:

a. M1=1c tieu chung
Khach san Dan Chu la don vi hach toan doc lap do do muc tieu dau tien
cua khach san la muc tieu ton tai. Ma trong Iinh vuc kinh doanh dich vu

de t6n

tai va phat trien diroc thi doanh nghiep phai co khach hang. Do d6 muc tieu d~t
ra doi voi khach san la phai lam nhtr the nao dtS thu hut hap dan duce khach
hang.
b. M1=1c tieu c1=1 th~.
- Doi v6'i kinh doanh hru tru
Tiep rue khai thac hieu qua he thong phong hien c6 , phan dau dira cong

suat buong, phong len ngay cang cao .

Dau tu nang cao chat luong phong d~c bier .

Thirc hien ke hoach dao tao , kip thoi nang cao trinh dQ nghiep

V1,1

va trinh

d9 giao tiep cho cac nhan vien buong .

- Doi v6'i viec quan

Viec quan

ly

ly gia

san pharn hru tru :

gia san pham hru tni phai heat dong tfch

Cl!C ,

chat che hon

mra, Tranh tinh trang nhan vien ban se ban cac hang h6a dich V1:1 voi rmrc gia cao
hon rrurc gia dinh ra cua khach san . Dae bier la bat xen cac tieu chuan dich vu
gia tron goi , hoac cac khoan diroc giam trir cua khach,

3.2.2 - Phuong huong kinh doanh cua khacb S(J,n

- Tiep tuc cung co va thirc hien tot cac nguyen tile khen tlurong va ky luat
dtS dam baa 6n dinh va doan ke noi bo.
- Tang cirong cong tac quan

ly khach

san, nang cao trinh d9 nghiep V1:1 cha

doi ngti can bo nhan vien trong khach san. Chu dong nghien ctru hoc hoi kinh
nghiern quan

ly cfing

nhtr kinh doanh cua ban hang va doi thu canh tranh.

- Tiep tuc gifr vtrng va phat huy vi the hiem co cua khach san cung co thi
tnrong khach Trung quoc, khach noi dia dong thoi

ma rong tap khach

sang cac

doi nrong khac nhir Dong au, Tay au.

- Day manh viec nghien ClIU thi tnrong, tao lap be) phan Maketing nghien
ClIU thi tnrong.
- Tap trung

ma

rong them cac dich vu moi co hieu qua de tang them

nguon thu cho khach san.

Can nang cao chat hrong doi ngti lao dong, Tnroc het ta khang dinh day la
mot van d6 het sue quan trong. Do vay khach san phai tuyen truyen giao due cho
nhan vien hieu va biet diroc vai tro cua minh va tam quan trong cua khach trong
CO

che thi tnrong, luon coi khach hang

la

thirong de

la

phai phuc vu ho nhu mot

ong vua va khong ke ho la ai. Do vay khach san phai luon tuyen me), dao tao
ngan han va dai han cho dc)i ngfi can be) cong nhan vien trang bl cho ho nhfrng
kien thirc moi Va nhtrng ky nang phuc vu Va ky nang giao tiep phuc vu mot each
hieu qua nhat,
Gitr virng moi quan M ban hang tot dep hien co giira khach san va cac nha
cung irng.
Day manh cong tac quang ba thong qua cac
cac tap chf chuyen nganh va dac bier

Ia

ta gap, ta roi,

bai dang tren

thong qua truyen mieng.

3.3 Cac giai phap nham hoan thien cong tac quan

ly

gia san pham dich Vl,J

luu tru
Neu muon dam bao phat trien thanh cong trong kinh doanh thl viec nang
cao hieu qua cua viec quan

ly

gia san pham dich vu la yeu cau bat buoc khong

chi rieng voi khach san Dan Chu ma con doi voi moi khach sari.
Ban Hinh dao khach san phai tao lap mot moi tnrong lam viec thoa man
nhat voi nhu cau ciia can be) cong nhan vien dem lai hieu qua cao nhat cho khach
san.
Cai thien dieu kien vat chat noi lam viec: Dieu kien lam viec vui ve luon
tao cho nhan vien

sir

yeu thfch cong vi~c Va la

CO

SO' cho nhan vien San sang gi6'i

thi~u cho khach va ph1,1c Vl;l khach chu dao hon. Cho du khach c6 h6i bat ky mc)t
nhan vien nao ci:ing c6 the biet duqc tirng lo~i phong c6 trong khach s~n, nhfrng

m6n an dac tnrng cua khach san ... Day khong chi la tao lap moi tnrong lam viec
thoa man nhu cau ciia can bo cong nhan vien

ma con la hoar dong maketing

trong chinh khach san giup khach san CO the thu hut dUQ'C nhieu nguon khach
hon nira.
Ngoai ra ban Hinh dao can tao lap khong khf h6 tro ngiroi lao dong. n6 la
mot dieu kien thuc day dong

+ Tham khao

y kien

ca lam viec nhanh ch6ng va hieu qua.

ngiroi lao dong

+ T6 chtrc dao tao va ruyen dung nhan vien moi.

+ T6 clnrc cac hoat dong van h6a the thao, giai trf noi lam viec vao cac dip
dac biet nhu cac ngay le, tel, sinh nhat cua nhan vien.
- De dam baa tay nghe cha nhan vien trong khach san can tlurong xuyen
t6 chirc kiem tra, danh gia lai tay nghe cua moi nhan vien, giri nhan vien tham
di! hoi thao va cac chirong trinh thi tay nghe nham giup cha chat hrong doi ngii
lao dong . Viec dao tao c6 the bang cac hlnh thirc sau day:

- Nang cao ky nang, ky thuat nghiep V\l

- Nang cao kha nang ve ngoai ngfr
- Nang cao kien thtrc ve Iinh VJ!C (thi tnrong) nghien ciru thi tnrong.
Da dang h6a san pham dich vu luu tni: Khach san c6 the khai thac diroc
kha nang chi tieu cua khach san bang cac dich
cac dich

V\)

rnoi Jam cha

San pham

V\)

da c6 Va tang cuong t6 chirc

cua khach san ngay cang phong phti Va da

dang.

Nhu vay dap rrng nhu cau cua khach khong chi thu hut khach du lich ma
con g6p phan tang doanh thu, tang Joi nhuan va du sue canh tranh va chiern linh
thi phan tren thi tnrong.

Khach san Dan Chu phai de ra ke hoach kinh doanh cha phu hop. Neu
khach san de ra ke hoach kinh doanh khong thirc te thi Se rat kh6 cha khach san
c6 the hoan thanh ke hoach. Giai phap nay gitip khach san chu dong trong cong
tac kinh doanh Va giup ke hoach chung cua toan cong ty khong bi xa rrri thirc te
c6 tfnh kha thi cao.
3.3.1 Phan cdp trdch nhi~m va quyen ht;m cua nhdn vien

- Hau het viec dinh gia dot ngot

a khach

san Dan Chu la do Hinh dao quyet

le tan. Dieu nay gay can tro cho cong viec kinh
doanh CUa khach san VI cac nhan Vien le tan chi bier ban phong tren ca SO' rmrc
dinh clnr khong do nhan vien

gia quy dinh CUa khach san Va gia khong duoc thay d6i linh hoat vao nhfmg thoi
diem khac nhau va cho cac doan thi tnrong khac nhau. Quyet dinh ban phong
thirong phu thuoc vao ban Hinh dao, khi nay sinh cac van d6 trong qua trinh trao

ddi, mua ban gifra khach hang VO'i khach sari nhirng diroi rmrc gia quy dinh CUa
khach san thl hoac la nhan Vien le tan tir chci hoac la khach hang phai cha de
nhan vien xin

kien chi dao cua cap tren, Do vay, da keo dai thoi gian cha doi

cua khach, tao an nrong khong tot v6 khach san. De tranh tinh trang nay khach
san nen phan cong viec r6 rang, phat huy quyen

nr

trong san xuat kinh

chu

doanh, mo rong quyen han cho cac cap thirc hien. VD khach san nen trao quyen
quyet dinh v6 gia phong cho le tan tnrong hoac tnrong ca tren

ca sa dam bao cac

quyen loi CUa khach san Va nha hang.

Giai phap nay se giup giai quyet nhanh chong cac tinh the phat sinh v6
gia, tao diroc long tin

a phia khach

hang.

Nhirng lai tao ra ke ha cho nhan Vien ban phong true tiep CO

ca hoi

dau

ca

nang gia phong hoac bat xen cac tieu chuan kern theo gia phong.
Khach san Dan Chu la mot khach san thuoc Cong ty TNHH nen viec phat
huy quyen nr chu la trong san xuar kinh doanh la hoan toan hop ly, Theo do, t6
le tan luon co mot t6 tnrong va 6 moi ca lam viec bao gio cfing co ca tnrong, cac
t6 tnrong va ca tnrong lam viec da tao diroc long tin vfrng chac tu phfa lanh dao
va cac nhan vien duai quyen. Do vay viec trao quyen quyet dinh v6 gia trong cac
tnrong hop d(>t ngot cho cac t6 tnrong, ca tnrong

a bo phan

le tan la hoan toan co

ca SO Va CO kha nang thl,fC hin dU(JC.

3.3.2 Thay d6i b<) phtjn tinh gia
Gia

ca hang

h6a san pham djch Vl;l trong khach Sc_tn Dan Chu hin nay la

do phong ke toan dinh ra do do Chung thieu tfnh thl;J'C te Va thieu Sl;J' phu hgp VO'i
nhu cau va

XU

huang cua thj truang. Gia phong nen

tham gia cung tfnh gia tren

khao

y kien

ca SO

cua b(> ph~n buong,

de cho

b(> ph~n kinh doanh

khung gia dinh san cua khach Sc_lll Va CO tham

b(> ph~n le tan. Vl:

+ Phong Maketing nghien ClIU thi tnrong nen se nam r6 hrong khach tang
giam cting nhu nhu cau cua tung khach theo tung thoi dim. Nhirng khach san
Dan Chu chira co bo phan Maketing nen con han che ve mat tiep thi va hoar
dong thi tnrong. Nen tnroc mat nen d bo phan kinh doanh cung tham gia vao
viec tinh gia. Nhu hien tai viec dinh gia van do phong ke toan dam nhiern, bo
phan nay co th xay dung mot khung gia chinh xac hon va phu hop voi nhu cau
cua khach, phu hop voi mire gia chung tren thi tnrong vira bu dap diroc cac
khoan chi phi phong, Ngoai ra cac nhan vien ke roan con co th ra soar lai mot
each thtrong xuyen va loi dung diroc nhfrng bien dong cua thi tnrong d dinh gia,
ho hiu r6 khi nao co th ban v6'i gia cao, gia hoa v6n hay chap nhan 16 trong
thoi gian ngan nham thu hut khach hang.
Tuy nhien, neu d bo phan ke toan ti nh gia phong, sau d6 dira nen ban
Hinh dao xet duyet thl cong tac tinh gia se phai trai qua nhieu khau, ton thoi gian.
Hon nfra con tao ra nhieu ke

ha cho nhan vien

tang chi phi dau vao,

Mac du con t6n tai nhfrng nhuoc diem da neu tren nhtrng giai phap van co
tinh kha thi Cao neu nhir CO them sir quan

ly

chat che Va chi dao Sat Sao tir phia

cac nha lanh dao.

3.3.3 Loi dung tinh the' th! truong khaclt trong khi dinh' gui
Gia phong hien nay tai khach san Dan Chu diroc an dinh trong thoi gian
(tu thang 4/2003). Do vay khong phai hie nao no cling phu hop v6'i thi tnrong,
doi khi rrurc gia cimg nhac d6 da lam cho khach san mat di loi the canh tranh
tfLT()'C cac doi thu CO sir linh hoat Ve gia. Khach san nen tinh Va an dinh gia theo
tung quy.
VD : Khach san co th phan chia cac quy nhir sau:
- Quy 1( tu thang Iden thang 3): Chung ta bier dng khach hang chu yeu
hi~n t~i cua khach s~n Hoang Gia la khach Trung qu6c ma vao nhfrng thang nay
thoi tiet trung qu6c thuang ret d~m , do d6 nhu cau di du ljch Vi~t Nam tang nen
Tuy nhien do khach Trung qu6c c6 kha nang thanh toan thap, yeu cau ve ca SO'
v~t chat khong cao nen neu khach s~n djnh gia cao th1 khach Trung qu6c rat c6
th chuyn sang cac khach S<;tn khac c6 muc gia phong re hon. Do v~y khach S<;tn

khong nen dinh gia phong qua Cao, nen dinh gia VUa phai Va gia phai CO SIIC canh
tranh voi cac d6i thu,
- Quy 2 (tit thang 4 den thang 6): Day la nhtrng thang ma cac le hoi dien
ra rat nhieu nhtrng khong tap trung tai Ha noi ma chu yeu a cac tinh phu can
khac, Khach du lich chi xem Ha noi nhtr diem dirng chan de c6 the di den vung
le hoi, Do vay de thu hut khach, khach san nen giam gia phong va cac dich

Yl;1

cua mlnh.
- Quy 3 (tit thang 7 den thang 9) : Nhtrng thang nay cac le hoi hau nhir
khong con, khach du lich chu yeu d6 ve cac vung bien, vung nghi mat do vay
cac khach san tren dia ban Ha noi thirong vang khach. Tap trung hien tai la nharn
vao khach Cong

Vl;J

Va khach dia phirong den tieu dung dich Vl;J b6 sung nhir.

Trong nhfrng thang nay khach san nen tang cirong cac trang thiet bi va hoat dong
quang ba, giam gia phong de thu hut khach.
- Quy 4 (tit thang l O den thang 12): Day la thoi ky cac khach san c6 the
tang doanh thu ve dich

Yl;1

an u6ng vi la thoi gian cu6i nam nen cac

ca quan ban

nganh thirong t6 chirc t6ng ket kern theo thue hoi tnrong va dat tiec. Ben canh d6
mua cuoi cling dien ra trong thang nay. Vi vay khach san c6 nhieu
gia ban san pharn an u6ng va dich

Yl;1

ca hoi de tang

b6 sung ciia minh. Khach qu6c te cfing ft

den Vier nam trong nhfrng thang cu6i nam VI ho con chuan bi cho tel, d6n le
Noen

a dat

khach cong

mroc cua ho. Neu c6 khach qu6c te thi hau het la khach cong
Yl;1

Vl;J,

ma

c6 kha nang chi tra Ian nen khong nhar thiet phai giam gia phong,

khach san van c6 the nang gia phong nhirng phai kem theo d6 la chat luong
phong, chat IU9'11g phuc Vl;J Cao hon.
Giai phap nay gitip khach san tan dung diroc cac cac

ca hoi ve gia khi thi

tnrong c6 Sl,T bien dong, dam bao kha nang thu hut khach.
Tuy nhien, viec dinh gia theo cac quy se lam khach san phai nghien cuu
ky nhu du cua khach hang de c6 muc gia phu hqp.
Trong giai doc:tn hi~n nay khi tren thi tmang kinh doanh khach sc:tn du
ljch dang CO SlJ C<;tnh tranh gay gat thl gia linh ho<;tt la tieu chf bat bu<)c Cl.la m9i
khach Sc:tn, Ben C<;tnh d6 khach S<;tn Dan Chii can b6 sung moi b<) ph~n Maketing
de di sau nghien cuu tlm hieu thi truang. C6 b<) ph~n maketing ho<;tt d<)ng se hi~u

qua hon. Vl vay viec chi ra rmrc gia nen ap dung theo tung quy la hoan roan c6
the th1;1'C hien duce,

3.3.4 Tang cuong nghien cuu khach hang

Nhu da n6i O phan tren muc tieu dinh gia CUa khach san la thu hut khach.
Tuy nhieu, trong th1;1'C te khach san lai tinh gia hoan toan dua vao chi phf. Do
vay mire gia ma khach san dira ra chtra thirc

SIJ

thuyet phuc khach, Khach

S~

nen nghien CU'U nhu cau CUa khach hang de tim ra mire gia hop Jy nhat tren CO

SO chi phf hien c6.

Vi c6

SIJ

khac

bier ve nhu cau nguoi tieu dung nen cUng c6 the dira ra

nhtrng loai gia khac nhau. Giira nhtrng tap the mua hang khac nhau c6 SJ! khac
nhau Ve hieu bier doi VOi gia tri

San pham

dich vu trong hie mua hang nen viec

dinh ra nhirng loai gia khac nhau c6 the chap nhan,

Viec nghien ciru khach hang c6 the thong qua phieu dieu tra de bier them
thong tin ciing nhir danh gia ve san pham dich

V1,1

ma khach hang dang tieu dung.

De bier chi tier cu the ve mire gia c6 phu hop cling nhir Ia chat hrong dich vu c6
thoa man nhu cau cua khach hang hay khong.
Thong qua ket qua tham do khach san c6 the bier diroc dau tu hay tiet
kiern loai hang phong nao

de

thay ddi gia thanh cha phu hop ma van dam

baa
diroc doanh thu loi nhuan cha khach san va nop ngan sach nha mroc dung

ky

han.
Tuy nhien giai phap nay khi ap dung se rat ton thoi gian va kinh phf.
Hien nay khach chu yeu cua khach san la khach Trung Quoc va ho ft quan
tam tra Joi cac phieu dieu tra nhir the nay. Do vay

de giai

phap nay c6 the ap

dung diroc khach san nen chii trong trong khan giao phieu va nhan lai phieu tu
phfa khach. Khach san nen yeu cau nhan vien l~ tan phai cam on khach ngay tu
khau trao phieu cha khach cha du khach c6 tra lei phieu hay khong tra loi.

3.3.5 Tinh gia chi tiet cho khacb quac te'

Do khi cung cap phong danh cha khach quoc te khach san cUng dong thoi
cung cap cac tieu chucln phong, tieu chucln giao tiep ph1,1c

Vl,I

cua nhan vien

phong cao hon so v6'i tieu chucln danh cha khach n9i dia (VD: Trinh d9 ngo~i
ngfr cua nhan vien phong) nen chi phf se tang len. Do v~y khi tfnh gia phong

danh cho khach quoc te, de dam bao

bu

dflp du chinh xac cac khoan chi phf

khach san nen lap bang tf nh gia phong danh

khach quoc te giong nhu khi tinh

gia phong danh cho khach noi dia. Khong nen cong them mot so phan tram nao
d6 vao gia

danh cho khach nc)i dia de diroc gia danh cho khach quoc te nhir

hien nay. C6 the tfnh gia thanh cho khach quoc te theo quy trinh sau:

+ Xac dinh cac khoan chi phi danh cho khach

quoc te tren nguyen tac cac

khoan chi phi danh cho hrong nhan vien, chi phi dien rnroc . . . cao hon chi phi
tinh cho khach noi dia.

+ an dinh phan tram loi nhuan khi tfnh gia phong danh cho khach quoc te
cao hon khach noi dia tren

ca sa d6 tfnh ra mire loi nhuan.

+ Lay chi phf + loi nhuan + thue de diroc gia phong danh cho khach quoc
te.
- lTU

diem: Cac khoan chi phf them danh rieng cho khach quoc te se dLT9'C

tinh chinh xac vao gia thanh cua phong.

- Nhiroc diem: Ton thoi gian, phirong phap tinh phirc tap.
Hien nay

XU

hirong dinh gia rieng cho hai doi nrong khach quoc te va noi

dia dang duce rat nhieu khach san ap dung. Khach san Dan Chu ciing dang ap
dung chinh sach gia phan biet nay va van duce khach hang chap nhan. Do vay
neu khach san tinh gia chi tier cho khach quoc te thl

ca SO cho SJ! khac bier ve

gia neu tren se cang ro rang va khoa hoc. Khach san se lay diroc long tin

a phfa

khach hang.

3.3.6 Khuyen khich nhdn vien trong khdu qudn ly gui

Nhir da n6i C1 phan tren, cac rmrc khen rhuong va ky luat khach san dira ra
khi nay sinh cac vi pham ve gia khong ro rang. Do d6 cac hinh thirc khen thirong
ky luat nay khong c6 hoac rat ft tac dong den nhan vien. Ket qua la van c6 hien
nrong gian I~

gia, bot xen cac tieu chuan kem theo gia phong,

Ben canh d6

cac che d danh cho nguai lao dng van chua duqc th6a dang, c6 the ke den
nhu: Luang chua duqc cao, cac dip l~ tet chua duqc bo trf nghi hqp ly. Vl v~y
trach nhi~m va SJ! gfln b6 cua nhan vien doi v6i khach s~n chua cao. De khflc ph9c
tlnh tr<;lng nay khach S<;ln nen:

+ Dinh ra mire khen thirong va ky luat cu the cho nhtrng phat hien va vi
pham ve gia .
VD nlur :

- Neu vi pharn lan tlnr nhat - canh cao

- Neu vi pham Ian thir hai - trir I I 2 hrong
- Neu vi pharn Ian thir ba - duci viec .

Hoac: Neu ai phat hien va to cao nhfrng hanh vi sai pham v6 gia se duoc
thuong tu 20 - 30% hrong my theo rmrc d9 nghiem trong cua vi pham.

+ Khi xay ra cac vi pham ve gia nen giai quyet nhanh ch6ng dam bao
quyen loi cua khach hang, sau d6 moi tlm hieu nguyen nhan dftn den sai pham
va dira ra rmrc ky luat doi v6'i nhan vien sai pham, dong thoi diit ra bai hoc kinh
nghiem va viec lam nay phai cong khai tnroc

roan bo can b9 nhan vien trong

khach san.
Ngoai ra khach san ciing nen c6 nhtrng chinh sach tao dieu kien cho nhan
Vien CO CO' hoi thang tien trong nghe nghiep, 6n dinh Va tang hrong cho nhan
vien. VD: Khach san nen thirong xuyen t6 chirc cac cuoc thi len tay nghe cho
nhan vien, bo trf hop ly ngay nghi l~ tet cho cac nhan vien c6 que xa.
Trong cac CU(?C hop cong doan, khach san nen phd bien va giai thfch cho

ngiroi lao dong hieu r6 loi Ich cua khach san chinh la loi Ich cua ho. Ngan chan
cac hanh vi co tinh bo qua cac khoan giam trir ma dang le khach hang phai
diroc hirong de thu IQ'i rieng cua ITI(?t SO ft nhan vien trong khach san.
Giai phap nay giup khach san:

+ Khuyen khich nhan vien to cao cac hanh vi sai pham v6 gia va khuyen
cao cting nhir han che cac vi pharn nay:

+ G6p phan lam tang SJ! gan b6 cua nhan vien voi khach san.
+ Lay dtroc long tin

a khach

hang.

+ Ket qua dieu tra g6p phan giiip khach san phat hien ra cac sai pham v6
gia.
Tuy nhien, giai phap nay chi c6 tac dung sau mot thoi gian dai va phai can
den SJ! h6 tro CUa cac giai phap khac.
Trong thoi diem hin nay, ho<;tt d()ng cua t6 chuc cong doan t.,ti khach S<;tn
Dan Chu dang rat m<;tnh, hon nfra chu trnang cua ban Hinh d<;tO khach S<;lfl la

cirong quyet trong

xii ly cac vi pham ve gia, do d6 giai phap nay c6 tinh kha thi

cao.

3.3.7 Thuang xuyen nghien cuu gid cd cua do'i thu cann tranh.
Mac du hien nay khach san chira c6 phong maketing
doanh

nen phong kinh

chu yeu Jam Cong tac quang Cao va quan he voi CaC Cong ty dai Jy du

lich
khac

M thu hut khach ve cha khach san ma ft quan tam den viec nghien CIIU thi

tnrong, trong d6 c6 nghien ciru gia

ca cua

cac d6i thu canh tranh. Do vay khach

san da nhieu Jan roi Yao the bi dong khi cac khach san khac trong khu YIJC CO
nhirng dong thai bat ngo ve gia. 06 khac phuc tinh trang nay khach san nen be
trf mot phong

chuyen

hoat dong

trong Iinh virc maketing

maketing phai thuong xuyen nghien CIIU gia

ca cua

yeu cau phong

d6i thu canh tranh.

Giai phap nay giup khach san c6 the d6i ph6 linh hoat voi cac dong thai
ve gia cua d6i thu canh tranh, dira ra duce rmrc gia phu hop nhat cha san pham
dich Y1:1 cua rninh. Tuy nhien, giai phap nay doi hoi nhieu thoi gian va tien bac.
Khach san Dan Chu nen c6 phong maketing
viec tlm kiern

de phuc

v1:1 chuyen sau trong

ca hoi thi tnrong de hoar dong nang n6 va m6i quan he rong, do d6

giai phap nay hoan toan c6 the thirc hien duoc.

3.4 M(>t so kien nghi doi voi nha mroc , co quan quan

ly cap

tren va nganh

co lien quan
Gia

ca

cac san pham dich Y1:1 trong khach san dang la van de

ndi com

trong heat dong kinh doanh khach san hien nay. Nhtrng nam gan day gia
tlurong duce xac dinh theo

ca

ca che thi tnrong phu thuoc vao m6i quan he cung -

CaU, day fa mot SU the tat yeu phu hop voi quy luat phat trien khach quan. Nhimg
viec

thay d6i

gia

thirong xuyen

hoac dira ra rmrc gia

qua cao so voi chat

hrong
hoac canh tranh bang giam gia da lam anh lurong xau den tam ly khach hang,
t6n hai den uy tin chung ciia cac doanh nghip kinh doanh khach s~n t~i Vit
nam. Hin nay cac khach s~n dang ti;r do th1Jc hin chinh sach gia linh dng,
khach hang c6 the thoa thu~n

a bat

ky muc gia nao. Cac khach s~n qu6c doanh

ciing CO SIJ dieu tiet theo quy lu~t cung - cau tuy nhien

it linh ho~t hem cac

khach s~n c~nh tranh khac. Cac khach s~n lien doanh va nu6'c ngoai c6 chfnh
sach gia kha ro rang, h9 dinh gia tucrng d6i 6n dinh va theo du6i muc gia d6 nha

c6 cac loi the ve von. De giai quyet tlnh trang tren Nha ruroc, Ca quan quan

ly

cap tren va ban nganh co lien quan can:

- Tang cirong quan ly kinh doanh khach san du Itch:

+ Khuyen khfch cac khach san dau tu theo chieu sau nang cao chat hrong
dich Yl:J.

+ Day manh cong tac xep hang sao cho cac khach san.
+ Cirong quyet tich thu giay phep kinh doanh cua cac ca nhan t6 chirc
khong du dieu kien kinh doanh hoac bUQC cac khach san khong du tieu chuan

chuyen thanh nha tro. Nho vay cac khach san muon c6 ch6 dung tren thi tnrong
Se phai khong ngirng CO gang, bcS Sung, d6i mrri cac San pharn dich vu, boi dutrng
nang cao trinh d nghiep vu cho can b nhan vien trong khach san. Va khong
CO

ca

hoi canh tranh kh6ng lanh manh Ve gia.

- Khuyen khfch thanh lap hiep hoi khach san bao gom cac nha quart ly cua
cac khach san trong khu virc qua do tao dieu kien cho cac khach san CO the phoi

hop thong nhat trong kinh doanh, trong d6 c6 van de thong nhat ve gia

ca hang

h6a dich Yl:J khach san trong tung thoi ky. Gnip cac khach san tim diroc tieng n6i
chung trong moi tnrong canh tranh lanh manh CUa roan nganh,

-Nha nlTCTC Va cac ban nganh lien quan nen tao dieu kien cho cac khach
san c6 the vay von voi lai xuat

lTU

dai de c6 the dau tu nang cao chat luong dich

Yl:J CUa minh, thu hut khach hang bang chat hrong

tu d6 han

Che viec canh tranh

khong lanh rnanh ve gia cua cac khach san.

- De tranh tlnh trang cac khach san xay dung tran Ian va khong theo quy
hoach nhir hien nay, Nha mroc nen yeu cau Tong Cl;IC Du lich,

cac ban nganh

lien quan cua thanh pho, dia phirong xet duyet dn than tnroc khi cap giay phep
kinh doanh.

KETLU!N
Cong tac quart

ly gia

la hoat dong rat quan trong doi vci bat kl mot doanh

nghiep nae, Nhat la mot doanh nghiep hoat dong trong Iinh virc kinh doanh dich
Yl;I, c6 nhtrng nghiep Yl;I

phirong phap quan

ly

kinh doanh nhir khach san Dan Chu. Xac dinh va dua ra

gia hieu qua se quyet dinh den sir song con cua doanh

nghiep ,
Lira chon va thirc hien de tai Hean thien cong tac quan

ly

gia san pham

hru tni tai khach san Dan Chu. M1;1c dfch cua em la nham nang cao hieu qua
cong tac quan

ly gia

cua khach san Dan Chu trong

cache thi tnrong hien nay.

D~ dat diroc muc dfch d6, trong khi nghien CIIU de tai em da co gang di
sau phan tfch danh gia mot each khach quan nhirng bien phap quan
nay khach san Dan Chu dang ap dung. Tren
san, em dua ra nhtrng bien phap quan

ly gia

ly

gia hien

ca sa danh gia tlnrc trang tai khach

tai khach san Dan Chu.

Do thoi gian nghien CU'U va trinh de) chuyen mon con han che nen ban luan
van nay khong tranh khoi nhtrng thieu x6t nhat dinh. Em rat mong nhan diroc su
chi bao cua cac thay co va su d6ng g6p cua cac ban d~ luan van diroc hoan chinh
hon, dap trng phan nao yeu cau thirc te hoar dong kinh doanh CUa khach san
Va nhan thtrc cho ban than.
Em xin chan thanh cam

an cac thay co giao, dac biet la co giao hirong

dan, ban giam doc va toan th~ can be) nhan vien khach san Dan Chu da nhiet
tinh giiip do em trong viec Iva chon va hoan thanh de tai nay.

TA.I LI~U THAM KHAO

1- Nguyen

Thi Doan

(Chu Bien), Giao trinh Maketing

khach

san du lich,

Truong Dai hoc Thirong mai, nam 1994.

2- Nguyen Trong Dang,

Quan tri nha hang, khach san du lich, Truong Dai hoc

Tlurong mai, 1994.

3- Nguyen

Trong

Dang,

Nguyen

Doan Thi Lieu,

Phung, Quan tri doanh nghiep khach san du lich,

Vii Due Minh, Tran Thi

Nha xuat ban Dai hoc

Quoc gia Ha N(:>i noi, 2000.

4 - Vii Due Minh, Tong quan ve du lich, Nha xuat ban giao due 1999.
5 - Nguyen Nguyen Hong, Ha Van S1:]', bai giang kinh

te khach

Xuong in Truong Dai hoc su pham Ha Noi I, 1995.

6- Kinh

te chinh tri Mac -

Lenin.

7- Bao cao ket qua kinh doanh nam 2003 Khach san Dan Chu.

san du lich,

Ml)C Ll)C

LOIMODAU

CHUO NG
3
. , "'7 , . ,
, . ., ,
,
"
1
CO SO L1 LU~N VE CHINH SACH GIA
3
1.1 Khai quat chung
hoat d()ng kinh doanh khach san
3
1.1.1 Khai niem ve' khach san va kinh doanh khdch. san
3
Khai nem ve' khacb san
3
1.1.2 Dij,c dilm ve' hoat dong kinh doanh khach. san du lien
.4
1.2 Gia ca va chinh sach gia trong kinh doanh khach san du lich 5
1.2.1 Khai niem ve' gid
5
1.2.2 Khai niem ve' chinh sdch gia
5
1.3 Vai tro cua chinh sach gia
6
1.4 Cac biroc xay dung chinh sach dinh gia
8
1.4.1 Lua chon muc tieu dinh. gia
8
1.4.2 Xac dfnh nhu cdu
10
1.4.3 Xac dinh. chi phi
12
1.4.4 Phan tich gui thanh ,gia cd va hang hoa cua cdc d,fithu canb tranh
...................................................................................................................
14
1.4.5 Lua chon phuang phtip dinh. gid
14
1.4.6 Lua chon gia cudi cung
19
1.5 Cac phirong phap dinh gia
20
1.5.1 Dinh gia theo nguyen tac dia If
20
1.5.2 Chief gia va bot gta
20
1.5.3 Dinh gia khuyen miii
22
1.5.4 Dinh gui phdn biet
23
1.5.5 Dinh gi toan danh muc sdn phdm
24
1.6. Cac nhan to anh hmmg den viec dinh gia
25
1.6.1 Cac ylu to' ben trong doanh nghiep
26
1.6.2 Cac yeu to ben ngoai doanh nghiep dnh huong den viec dinh. gia 27

ve

1.7. Nhiing yeu to anh hu&ng gla cao va gia thap

28

CHUONG II
30
DA.NH GIA THVC TR~NG VE CHINH SA.CH GIA
30
CUA KHA.CH S~N DAN CHU
30
2.1 Gi6'i thieu SO' IUQ'C
khach san Dan Chu
30
2.1.1 Qua trinh hinlt thanb va phat triln cua khdch san Dan Chu
30
2.1.2 Chuc ming va nhiem V1;l cua khacb san Dan Chu
31
2.1.3 B9 may t6 chuc qudn If cua khach san Dan Chu
31
2.1.3.1 CO' ctiu t6 chuc b9 may hoat d9ng kinh doanh tai khacb san Dan
Chu
32
2.1.3.2 Ve' CO' ctiu lao dong ctia khdcb san Dan Chu
35
2.1.4 Dij,c diim kinh doanh cua khtich san Dan Chu
40
2.2 Khai quat
tinh hinh kinh doanh ciia khach san Dan Chu Ha N()i. 42

ve

ve

2.2.1 Moi tnamg kinh doanh cua khaca san Dan Chu
42
2.2.1.1 H thong CO' SO' vtJ,t chat kj thudt cua khach san Dan Chu
42
2.2.1.2 Cac sdn phdm, thi truong cua khacb san Dan Chu
46
2.2.1.3 Thi truong khdcb cua khach. san Dan Chu
48
2.2.1.4 Sf! canb tranh va thu hut khach cua khacb san Dan Chu
51
2.2.2 Ket qua hoat d9ng kinh doanh cua khacb san Dan Chu
52
2.2.3 Dach gia cac chinh stich dinh. gia cua khach san Dan Chu
56
2.2.3.1 Ml!,C tieu chinh sticb dinb gid cua khdcb san Dan Chu
56
2.2.3.2 Can cit xliy dung chinh stich dinh gia cua khtich san Dan Chu
.................................................................................................................
57
2.2.3.3 Cac phuong phap dfnh gia cua khach. san Dan Chu
59
CHUONG Ill
61
M(>T SO GIA.I PHAP NHAM HOAN THitN CONG TAC QUAN LY 61
GIA SAN PHAM D~CH vt: LUU TRU TA.I KHA.CH SA.N DAN CHU
61
3.1- Xu hurmg gia ca san pham khach san trong nhimg nam too
61
3.2- M1;1c tieu va phirong hurmg kinh doanh cua khach san Dan Chu
63
3.2.1 - Muc tieu kinh doanh tuim 2004
63
3.2.2 - Phuong huong kinh doanh cua khach san

63
3.3 Cac giai phap nham hoan thien c(mg tac quan Iy gta san pham dich vu
hru

tru

64

3.3.1 Phan clip trach nhiem va quyen han cua nhan vien
65
3.3.2 Thay d6i b9 phan tinh gia
66
3.3.3 Loi dung tinh the thi truang khacb trong khi dinh' gia
67
3.3.4 Tang cuong nghien cuu khacb hang
69
3.3.5 Tinh gia chi tiet cho khacb qutic te'
69
70
3.3.6 Khuyen khich nhan vien trong khdu qudn ly gia
3.3.7 Thuong xuyen nghien cuu gia cd cua doi thu canh tranh
72
3.4 M()t so kien nghi doi voo nha nuoc , CO' quan quan ly cap tren va nganh
72
co lien quan
KET LU!N
74
TAI LitU THAM KHA.O
75