Professional Documents
Culture Documents
Kevin Hogan - Konuşarak İkna Psikolojisi
Kevin Hogan - Konuşarak İkna Psikolojisi
Kevin Hogan - Konuşarak İkna Psikolojisi
Mutluay Dademir
DORE
KONUARAK
KNA
PSKOLOJS
Kiisel Geliim: 75
1. Bask: Kasm 2012
ISBN: 978-605-384-544-7
Yaync Sertifika No: 16238
YAZAR HAKKINDA
Kevin Hogan psikoloji alannda doktora sahibidir. nsan etkileimleri konusundaki uzmanl
onu dnya apnda aranan bir konumac ve retmen hline getirmitir. Hogann kitaplar,
birok dile evrilmitir. Yabanc lkelerdeki haklar ondan fazla lkeye satlmtr. Kendisi,
Selling Yourself to Others.The New Psychology of Sales, Talk Your Way to the Top:
Communication Secrets to Change Your Life ve The Psychology of Persuasion: How to
Persuade Others to Your Way of Thinking kitaplarnn ve Mary Lee LaBzy \a.Through the
Open Door: Secrets of Self Hypnosis kitabnn ortak yazardr.
TEEKKRLER
u kitaba katklarndan dolay WENDI FRIES ENA ZEL TEEKKRLER. Wendi sen bir harikasn!
Tom Sullivana, iletiimin baarda nasl nemli rol oynadna dair
grlerini bizimle itenlikle paylamaya vakit ayrd iin teekkrler.
Bu kitabn ou lmnden nce annemle birlikte hastanede
bulunduum dnemde yazld. O bu proje konusunda heyecanlyd. Anne,
sen iyi bir anneydin.
Hayatmzdaki bu yas dneminde bana destek olduu iin kardeim
Frede teekkr ediyorum.
Bana bu hayatta almam gereken dersleri veren insanlara gerekten
teekkr etmek istiyorum. Teekkrler Katie, beni her koulda kabul
ettin. Mkemmel ocuklarm Jessica ve Mark, babanz dnya iin bir
kitap daha kaleme alrken anlayl olduunuz iin teekkr ediyorum.
imdi sra sizde. GEREKTEN!
Pelican Publishing Co.daki1 (Pelican Yaynevi) Milburn Calhoun a
bu ok nemli projeyi gerekletirdii iin teekkrler.
Pelicandaki Lynda Moreauya kitabm halka tantmada yapt
muhteem alma iin teekkr ediyorum.
Pelicandaki Nina Kooije okurlarn kitabm mkemmel ekilde
grmesini salad iin teekkrler. Benden asl kopyay aldnda kitap
byle deildi.
Pelicandaki Joseph Billingsleye sat sorumlularnn grmelerini salamak iin srekli sarf ettii abalarndan dolay teekkr
ediyorum. ()
Editrl iin Jim Calhouna teekkrler.
Arkadalarm Holly Sumner, Marry Lee LaBay, Will Horton ve
Elsom Eldridgee dostluklar ve bu proje ile zerinde altm dier
biroklar hakknda fikirlerimi dinledikleri ve onlar zerinde dikkatlice
yorum yapma konusundaki istekleri iin teekkr etmek istiyorum.
Dwight Damona profesyonel almalarma verdii destek ve onlarn
geliimini salad iin teekkr ediyorum.
Devin Hastingse mkemmel bir ruh ikizi olduu iin teekkr
ediyorum.
Baba, John, Fred, Becky ve Laura; sevginiz iin size teekkr
ediyorum.
1
NDEKLER
Teekkrler ........................................................................................... 7
nsz ................................................................................................... 9
1. Blm: Konuarak Zirveye kn .................................................... 15
2. Blm: Konuarak Kendinizi Baarya Gtrmek ........................... 25
3. Blm: Deerler: Herkesle Balant Kurmann Anahtar! ................ 49
4. Blm: liki Kurmak: Baarl letiimin Temeli ............................ 63
5. Blm: letiim 101: Baar Becerileri ............................................ 95
6. Blm: Kiilik zelliklerini Anlamak ............................................ 119
7. Blm: Vcudunuzun Konutuunu Duyabiliyor musunuz? ........... 153
8. Blm: Yerinde Konuarak Zirveye kn .................................. 173
9. Blm: Samimi likilerde letiim Kurma ..................................... 189
10. Blm: Etkileyici letiim: Hatal Olduklarnda nsanlar Dzeltmek...
201
11. Blm: Sevgi ve Samimiyetin Srlar............................................ 225
12. Blm: yi Niyetli Ejderhalarla Konumak ................................... 245
13. Blm: Kendi Kiiliinizi Gerekletirmek:
Hayat Boyu Baar ve Refah Anahtar ............................. 257
14. Blm: Zirve Haritas: Kiisel Grev Tanmnz ........................... 281
15. Blm: nl Bir Radyo Sohbet Program Sunucusu Konuarak
Nasl Zirveye kt? ........................................................ 293
16. Blm: Zirveye Kim kar? ......................................................... 307
17. Blm: 21. Yzylda Sat Yaparak Zirveye kn........................ 325
Kaynaka .......................................................................................... 343
NSZ
etkiliyordu.
Bu benim iin Meryem Anay bir kse Fruit Loops kahvaltlk gevrek
iinde grmek tarz bir ilhamd. Mze Gnllleri Mdr Natalieyi
daha fazla bilgisayar kullanmamz iin nasl ikna etmeyi planladn
anlattnda azm ak kalakaldm hatrlyorum. O anda bakalaryla
iletiim kurmann dndmden ok daha nemli bir ey olduunu
fark ettim ve bakalarn etkilemede Stan kadar hatta ondan daha iyi
olmay kendime retmek iin ne gerekiyorsa yapmaya karar verdim.
ikinci ilham ilk kiisel geliim seminerimi verdiim srada geldi. En
sevdiimiz nedenleri, bahaneleri ve gerekeleri yazmaya dayanan basit
bir egzersiz yaptk. Kendimle nasl iletiim kurduuma baktm. Bu ilham
ilkinden daha glyd nk hayatmn ounun kendi kendine
faydaszca konuup fikirler retip, hayaller kurarak sonra da bunlar
bahaneler ve nedenlerle boa karmakla getiini grmeye baladm.
Var olmann ok daha etkin bir yolu olduunu fark ettim.
Daha nce de olduu gibi bu ilham kafamda yepyeni bir soru zinciri
oluturdu. Farkndaln karmaayla birlikte geldiini anladm. Artk
dndmden ok daha derin ekilde kendime odaklanmann ve
harekete gemenin mmkn olduunu fark ettiime gre gerekten kim
olduumu ve ne istediimi merak etmeye baladm. Kendimi kefetmek
ve amal bir hayat yaamak iin kullandm baz ilgin yntemler
Getting Past OK adl kitabm oluturdu.
nc ve en zor gelen ilhamm ise konumac olarak srdrdm
yeni kariyerimin yaklak on sekizinci aynda geldi. Bir toplulua
konumann birebir veya kendi kendine konumadan ok farkl olduunu
sonunda anladm. Bir buuk yldr bir aktr gibi performans
sergiliyordum. Salonun nnde glmsemelerimi, hareketlerimi ve
syleyeceklerimi alyordum. Birdenbire kafamda bir imek akt ve
dinleyicileri ilikili olduum yeni bir tr varlk halinde grmeye
baladm. Sunumum bir performanstan km, daha ok dansa
benzemiti.
Fikirlerin geni insan topluluklarnda nasl yayldna dair dengelere
olan ilgim, memetik2 alann kefetmeme ve bu konudaki Virus of the
Mind adl ilk kitabm yazmama neden oldu. Yine de biroumuz
alkanlktan, korkudan veya bizi hayatta ulamak istediimiz yere
yaklatrmak bir yana uzaklatran birok nedenden dolay azmz aarz
ya da kapal tutarz. Sadece fnansal getirileri iin, ayn zamanda kafa
rahatl ve bu yeteneklere sahip olmann getirecei baar duygusu iin
iletiim biiminde uzmanlamaktan daha tatminkr bir ey
dnlemez.
Kendi kendine konumada uzmanlamak, srekli kendimi alt etmek
yerine vizyonum ve hayallerimle uyum iinde yaayabilme zelliini
bana kazandrd. Birebir konumada uzmanlamak, kendimi ve
dncelerimi pazarlamam ve bakalar zerinde byk etkiye sahip
olmam salad. Bir topluluk karsnda konumada uzmanlamam
sayesinde ise nemli olduunu dndm fikirleri daha uzaa ve daha
geni apta yayma ayrcal kazandm. Ayn zamanda topluluk nnde
2
Akl Virs
KONUARAK
ZRVEYE
IKIN
Amerika'nn byk irketlerinde, 1998 ylnda yneticilie terfi eden tm insanlarn %75'inin zirveye
KONUARAK
KENDNZ BAARIYA GTRMEK
lk bakta, yalnzca insanlarla konuup onlarn almasn salayabilsek bu mkemmel bir ey gibi grnr. Ancak ne biz konuuruz
ne de onlar alrlar. Konuarak insanlara ulamak bir soan anmsatr.
Ortasna, iine gelene kadar katmanlar birer birer soyarsnz. Her katman
dierine bir noktada baldr. Her katman ayrdr ama yuvarlan sonunda
birbirine baldr. nsanlarn da birtakm yaanmlk seviyeleri ve
katmanlar vardr. Her yaanmlk katmannn o kii tarafndan kabul
grmek iin zel bir tr iletiim gerektiren, kendine zg nitelikleri
vardr. Daha sonra kabul edildii zaman, ou insann sadece kendisinin
hissettii ve ounun hi yaamad orta ksma ulaana kadar dier
katmana geebilirsiniz. Bu orta ksm benliktir. Bu sizsiniz ve kendiniz
sz konusu olunca ok korumacsnz ve bu da iletiimin bazen ok
glemesinin bir nedenidir.
Bu kitap deiik seviyelerde ve katmanlarda insanlarla nasl iletiim
kuracanz gsterecek. Kefedeceiniz zere, bir nceki seviyede
gven ve samimiyet oluturmadan birbiri ardndan gelen seviye ve
katmandan geemezsiniz. Bu gerek insanlarla konuma ve onlar
dinlemedeki aksaklklarn ounun nedenidir.
Bu kitabn her sayfasn evirdiinizde, kendi hayatlarnn aknda
ilerleyen insanlarla tanacaksnz. nsanlarn sizinle rahat ve gvende
olmalarn nasl salayacanz reneceksiniz. nsan deneyimleri
olaanst eylerdir. Gnlk yaamda karlatmz glklere,
engellere, kalp krklklarna ramen bu hayat yayoruz. Yaamn bizim
iin hazrlad glklerin arasnda mutlu olmak iin etrafmzdakilerle
iletiim kurma yeteneimiz var. Dndklerimizi, fikirlerimizi,
felsefelerimizi ve isteklerimizi paylaabiliriz. letiim kurma yetenei
gerekten inanlmaz. yi iletiim yeteneimiz sayesinde insanlarn
kalplerine ve zihinlerine ulaabiliriz. te bu fevkalade stratejiler ve
teknikler bir gn demir gibi sertken, dier gn pamuk gibi yumuak
olmanz salayacak.
ceksiniz.
Tek iletiim tr dnyadaki btn insanlarda ie yaramaz. Aslnda
hepimiz ayn kumatan yaplsak da manevi deneyimlerimizden ok fiili
deneyimlerimizin etkili olduunu unutmayn. Birbirimizle nasl iletiim
kurmaya ihtiya duyduumuz hususundaki deneyimlerimiz hepimizi
farkl klar. Baz insanlara kar dorudan, ak olabiliriz. Baka birok
kiiyle daha dikkatli, ilerindeki aclara dikkat ederek iletiim kurmamz
gerekir. Bazlarnn en ufak kiisel detay paylamak iin bile uzun sre
iletiim kurmas gerekebilir. Baz insanlar, inanlarna ve deneyimlerine
ynelik daha nceki saldrlardan tr krtaj, siyaset ve din gibi
duygularn devreye girdii konular kolaylkla tartamazlar.
Bunun iyi yanysa insanlarn bu sert veya yumuak d grnleri
altnda sevgi, zgrlk, gven, arkadalk ve sadakat isteyen bireyler
yatmasdr.
DEERLER:
HERKESLE BALANTI
KURMANIN
ANAHTARI!
eitli ilevleri yerine getiren en fazla sayda alan grubunun bir CEO ve
birden ok bakan yardmcsn takip ettii tipik kurumsal piramit
yapsndalard.
Bu ete yelerine aile olduklar ve aile yelerine bakt temasn
alyor. Aileye zarar verecek bir eyin asla yaplamayacan sylyor.
Bu durumda aileyi brakmak ihanet ve lm nedeni saylyor.
Bir terapist olarak bile benim bunun stesinden gelmem ok zordu.
Bir noktada izdii bir grafitiyi aklamasn istedim. Bana bakt ve
belirsiz baz bilgiler paylat. steimi yineledim ve bana sadece,
Sylersem seni ldrmem gerekir dedi. Yz sabitti ve tamamen
drstt. Ona, nemli deil. Zaten sanatla o kadar da ilgili deilim diye
karlk verdim.
On sekizinci doum gnnde ust dzey ynetim grubuna girmek
zereydi. Doum gn, aileyle kaderinin sonsuza kadar mhrlendii gn
olacakt. Yasal bir yetikin olarak etede kalrsa hibir zaman
ayrlamayacakt. imdi ayrlrsa da ldrlebilirdi.
Ancak on yedi yandakiler tam anlamyla sorumlu olmadklarndan k
yolu aabilecek bir detay bulabilirdi. On yedi yandakiler henz st
dzey ynetimde deildiler. Yine de eteden ayrlmak konusunda ok
endieliydi nk btn arkadalar, balantl olduu, nemsedii,
bakt ve hayatnn son on bir ylnda koruduu herkes bu etedeydi.
eteden ayrlmak ve aile dnda hayat kurmaya almak iin ailesini,
sevdii insanlar brakmak zorunda hissetmenin yrek burkan bir durum
olduunu syledim. Onu ayrlmak veya kalmak konusunda tevik
etmedim. Sadece seeneklerini deerlendirmesini saladm. Ona ete
sonras olas hayatna bakmasn salayacak eitli senaryolar sundum.
Ayrlmas iin ikna etmeye almayp kalmas iin birok neden
sunduuma inanamad.
ok kafa bir herifsin dedi bana. Konutuum yetikinlerden beni
tek anlayan sensin. eteyi brakp ayrlmann bir yolunu bulacam.
ncelikle yapacam birok ey var ama yine de sa ol dostum.
Gerekten...
ki saatin sonunda ayaa kalkt ve elini uzatt. Kimliini, karlarn ve
Drt Tr Deer
Ama deerler ve ara deerler vardr. Ama deerler duygusal
durumlar, eninde sonunda tadna varmak istediimiz hisler ve isel
deneyimlerdir. Mutluluk, sevgi, nee, bar, huzur, tutku ve heyecan ama
deerlere rnektir. Ara deerler eylerdir. Fiziksel olarak dokunulabilir
ve yaanabilirler. nsanlar, arabalar, seyahat, oyun oynamak, spor
faaliyetlerine katlmak, yry yapmak, bir nesneye sahip olmak vb.
eyleri ierir.
Ara deerler genellikle (ama her zaman deil) ama deerlere
ulamamz salarlar. Baka deyile bir ara deer olan uzak bir yere
seyahat etmek dinginlii yani bir ama deeri getirebilir.
ki baka tr deer daha vardr. Bunlar yaklama ve uzaklama
deerleridir. imdiye kadar biz yaklama deerlerini ele alyorduk.
Uzaklama deerleri yaamak istemediimiz eyleri ve ruh hallerini
ierir.
Baz insanlar Gelirler daresi tarafndan denetlenmek istemezler. Bu
bir uzaklama deeri, ayn zamanda bir amacn aracdr. Gelirler daresi
tarafndan denetlenmek istemeyenler eninde sonunda kanmak
istedikleri ruh halini, korku ve anksiyete yaayabilirler. Korku ve
anksiyete ama deerlerden uzaklama rnekleridir. Anksiyete veya
korkuya dokunamazsnz ama Gelirler daresine gemie dnk vergiler
iin yazacanz yksek meblal bir eke dokunabilirsiniz. Bu nedenle
denetleme, bir ara deerden uzaklama deeridir. Onun getirdii korku
da ama deerden uzaklama deeridir.
Hem amalar ve aralar hem de yaknlama ve uzaklama deerlerini
daha derinlemesine anlamak iin bir dizi kendini keif altrmalarna
katlabilirsiniz. Kendinizi anlamak, dier insanlar anlamak iin faydal
bir balangtr. Kendinizi kefe dikkatlice katln. Aramak istediiniz ey
kendinizle ilgili yeni reneceiniz bir eydir.
Alttaki boluklara veya bir not defterine aadaki sorularn cevaplarn yazn. Bu altrmada ltfen yalnzca yaklama deerlerini
kullann. (Baka bir deyile ne istemediinizi ve neden kandnz
yazmayn.)
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)
9)
11) 1-3-5-7 no.lu sorulara baknz. Geriye kalan iki deerden sizin
iin hayatta en nemli olana karar veriniz.
LK KURMAK:
BAARILI
LETMN
TEMEL
Fensiklidin ilk kez 1950lerde sentez edilmi, 1963te cerrahi anestezik olarak tbbi kullanm
alanna girmi kimyasal bir maddedir. Ancak hastalarn anesteziden uyanrken oryantasyon
(altrma) bozukluu, ajitasyon ve delirium gstermesi sebebiyle tbbi kullanmdan
kaldrlmtr, (.n.)
diliyorum!"
Byk alk koptu. Btn retmenler bana afallam bir ekilde baktlar.
Onlardan da bazlar alklad. Daha sonra baz snflara gidip rencilere
sunumumla ilgili ne dndklerini ve onu iyiletirmek iin nerileri olup
olmadn sordum.
nsanlarn nasl altst olduuyla ilgili daha ok hikye anlatn.
nsanlar ot ektiinde vcuda neler olduuyla ilgili ksma daha ok vakit
ayrmalydnz.
Yalnzca birka renci, Kafa iyiyken bunun ne kadar gzel hissettirdiiyle
ilgili yeteri kadar konumadnz dedi. yi fikir. nsanlar bunun elenceli
olabilecei ve her zaman lm veya felaketle sonlanmayacam bilirlerse daha
gereki olur. Teekkrler! eklinde yant verdim. Herkesten gelen yorumu
onayladm.
Programmz ulusal ilgi grmt ve ou iyiydi. 1994 ylnda okullarda
bizim yaptmz ekilde bilgi vermek zamann politikasna uygun
dmediinde almamz bitirdik. Yazk oldu nk fark yaratyorduk.
Alnacak ders tabii ki de basitti: nsanlar onaylanmak ve hisleri konusunda
drst olduklarnda rahat hissetmek ister. Gvenle konuabileceklerini bilirlerse
kendileri hakknda ok fazla eyi size aacaklardr.
nsanlar rahat olmak ister. ou insan iletiimi sevmenize frsat brakmayan
hatta daha kts dmanca ve kaba, kiisel ya da kurumsal evrelerde yaar.
nsanlar bizim yanmzda huzurlu hissetsin isteriz.
Bu bazen insanlar rahatlatacan bildiimiz eyleri yapmamz gerektii
anlamna gelir. Arada bir ba kurmak kulaa tuhaf gelen ama bakalar
tarafndan sevecen ve duyarl olarak alglanan eyleri yapmay veya sylemeyi
kapsar.
Birok insan kendileriyle ilgili konumaktan holanr ve muhtemelen bunu
istedikleri kadar sklkla yapamazlar. Bu, deerlerin belirlenmesi ynteminin bu
kadar nemli ve etkili olmasnn nedenlerinden biridir. nsanlara deerleriyle
ilgili soru sorduunuzda onlara en gl hisleri ve dnceleriyle ilgili soru
soruyorsunuz.
Bunlar sormak insanlar anlamada ok nemli bir unsurdur ve iliki kurmada
byk yardm salayabilir.
liki kurmak iki veya daha fazla insan arasnda yaknlk olarak alglanr.
ona
bir
baar
olduunu
Aziz Paul (Pavlus/Saint Paul) Hristiyan teolojisinde Pavlus olarak anlan Pavlik kiliselerin
kurucusu Hristiyan misyoner, (.n.)
kollarm kavuturduumu aklamaya bala- dim. Bir sre sonra onun daha
rahat hissedeceini ve geveyeceini syledim. Ona iiyle, ne kadar zamandr
orada olduuyla ve kendisiyle ilgili sorular sordum. Son olarak onun grn
ciddiyetle onaylayarak son seimlerle ilgili aka yorum yapmasn saladm.
Son seimlerde ne kadar ansl olduumuzdan bahsederken kafasn benimkiyle
ayn anda sallamaya balaynca bu kez hemen duruumu deitirip
kavuturduum kollarm serbest braktm. O da hemen ayn eyi yapt ve bir
ba kurduumu fark eder etmez onu ynettiimi belirttim. Biz politikadan
konuurken kendini rahat hissettiini ve kollarn serbest braktnn farknda
bile olmadn dorulad.
Daha sonra bu beyefendi yerine dnd ve bir bakasn ardm. Bu kez
katlmcy vcudu belli bir pozisyon alnca deneyimiz bitene kadar o pozisyonu
korumas gerektii konusunda uyardm.
yle yapmay kabul etti. Bacak bacak stne att ve kambur bir pozisyonda
oturuyor, kendinden nceki katlmcdan daha derin bir ekildi nefes alyordu.
Ona benimkilerle hibir ekilde uyumayan iini ve politik grn sordum.
Sonra spordan konumaya baladk ve Minnesota Vikinglerinden ve 1998
ylnda Super Bowlu7 kazanmaya ne kadar yaklatklarndan bahsettik. Ona
Atlanta Falcons neden yenemeyeceklerini sordum ve bana ne dndn
anlatmaya balad. Hareket etmeye balad anda kollarm aarak onu
ynettim. Sol kolumun aldn grnce sa kolu hareket etti. n srada
oturanlar bunu grp gldler. Benim yaptm yapmad ama gstermeye
altm ey akt. Onunla ba kurmutuk. Duruunu deitirmese bile onu
ynetmeyi baarmtm nk duruunu deitirmek istedi!
Amerikan futbol ligi NFLde on iki takmn tek ma zerinden eleme sistemi ile gerekletirdikleri final karlamas, (.n.)
dokunabilir.
Btn bu ba kurucular bizi etkin iletiimi ieren nemli bir anahtara
gtrrler: Amacnz insanlar derin ve samimi ilikilere ekmekse sklkla
kendinizden ok bakalar gibi olmalsnz.
Biriyle tam bir ba iinde bulunduunuzu an hatrlayn. Bu ikinizin de
neredeyse ayn eyi dnd bir zaman dilimidir.
Birbirinize yakn m oturuyordunuz?
Psikolojiniz benzer miydi?
Byle baka bir zaman daha dnn ve ayn soruya cevap verin.
Biriyle bu uyum ann yaadnzda ansl gnnzde olduunuzu veya
coku ve daha youn duygular hissettiiniz oldu mu?
Aada bolua veya not defterinize vcudunuzla ilgili kendinize
gvendiiniz bir zamana dair anlarnz yaznz.
Baka bir insanla veya bir gruplayken ok rahatsz hissettiiniz bir andan
bahsediniz.
Bu blmde rendiiniz bilgileri kullanarak bu durumda nasl daha rahat
olabilirdiniz? Dncelerinizi yaznz.
iin gereken szl iletiim becerileri yeterli deildir. rencinin renmek veya
yaamak zere olduu eye ynelik algsnn almasn salayacak ruh halini
yaratmay baaramamlardr. Ne yazk ki bu retmenler ya gl ve algsal bir
renme ortam oluturmay renmemilerdir ya da bunu renmeye
isteksizlerdir.
Wendi Friesen uzun bir sre herhangi bir ey hakknda nasl hissettiimizi
belirleyecek on dakikalk bir ba kurma hikyesini anlatyor.
Bu iki ksa cmlenin onu syleyen kii iin ayn eyi ifade ettiini fakat
zihninizde ok farkl eyler canlandrdn gz nnde bulundurun. nsanlarn
metafor ve mecaz kullandklarm duyduumuzda bizim onlarn ne yaadklarna
ynelik dndklerimiz deil, ne sylediklerini anlamamz iin zihinlerinde bu
metafor ve mecazlarn zellikle ne ifade ettiini akla kavuturmalyz.
Biri bir ey sylediinde bu konuda hibir fikriniz yoksa, "Bu ne anlama
geliyor? ya da "Ne demek istediniz? diye sorun. Genellikle zihninizde
konuulana dair karnzdaki kiinin sizinle paylatndan tamamen farkl bir
eyin canlandn grnce ok aracaksnz. Amacnz sorgulamak deil
anlamaktr. Bir sorun konuulduundan daha ciddiyse yardm etmeyi
nerebilirsiniz. Bir sorun konuulduundan daha nemsizse sorunu belirlemeyi
nerebilirsiniz. Her halkrda artk iletiim kurduunuz insanlar gerekten
anlyorsunuz. Artk onlarla gerekten iletiim kurabiliyorsunuz.
Aadaki bolua gnlk konumalarda duyan metaforlar ve mecazlar
yaznz. Balamanz salayacak baz rnekler verilmitir. Ofisinizde ve
ailenizde dzenli olarak kullanlan ifadeleri dnn.
Her zaman istediinizi alamazsnz.
Hayat acmaszdr.
Kazalar olur.
Bama bir de bu bela geldi.
Bitik haldeyim.
Kazanmak varsa kaybetmek de vardr.
Hayat bir oyundur.
Hayat bir savatr.
Ne pahasna olursa olsun kazan.
Kazanmak ya da kaybetmek deil, oyunu nasl oynadn nemli.
ekirge bir srar iki srar ncde...
Hayat bu...
Bazen bir rahat nefes alamazsn.
imdi gn iinde kendinizin ve bakalarnn kullandklar me- taforlar ve
mecazlar yazn. Sonra da bu ifadelerin insann gerekten ne dndne k
Aadaki bolua insanlarn sizi daha iyi anlamalar iin iletiiminizi nasl
gelitirebileceinizi yazn.
rnekler:
Sabahna uyanabildiim her gn mutluyum. k
olunca dnya etrafnzda dner. Arkadalar sonsuza
kadar yannzdadrlar. Ak bir yolculuktur.
Zaman paradr.
Problemler yapboz gibidir.
Konuarak kna Psikolojisi imdi
Sonraki sayfalar okuduka hayatnzda yer alan herkesin sizi dinlemesi iin
nasl konuacanz reneceksiniz. (Evet, anne-babanz ve ocuklarnz da sizi
dinleyecekler!) Mkemmel ak hikyelerinin, en etkin satclarn, en iyi sohbet
program sunucular, duygusal adan en ilevsel aileler ve daha fazlasna giden
basit iletiim srlarn reneceksiniz, insanlar sizin syleyeceklerinizi
dinledike daha rahat ve gvenli olacaksnz.
letiim Unsurlar
En belli bal, temel dzeydeki kiiler aras iletiim aadaki unsurlar
ierir.
1) Aktarc. Bir mesaj bakasna aktarmak isteyen kiidir. Mesaj szl
veya szsz aktarlabilir.
2) Alc. Bakasndan mesaj alan kiidir.
3) Mesaj. O veya bu ekilde mesaj bilgidir.
4) Grlt. Mesajn asl amacna mdahale eden herhangi bir ey. Grlt
mesajn baz ksmlarn silebilir. Bilginin bozulmasna veya
genellemesine neden olabilir. Mesajn dier insann zihninde ve
ruhunda aynen oluumunu engeller.
Aktarc ve alcnn inanlar, tavrlar, kiilikleri, hisleri, deerleri, arka
plandaki yksek sesler ya da iletiimi bozan her trl eyi ierir.
5) Geri bildirim. Alclar ve aktarclar szsz ve szl mesajlara srekli
geri bildirimde bulunurlar. Geri bildirim her zaman bir mesajdr ama
tanm olarak zellikle baka bir mesaja cevaptr.
6) Yeniden oluum. Aktarcnn mesajnn alcnn zihninde yeniden
olumas yalnzca temel seviyede iletiim kuranlarn tamamen baarl
olmasdr. Ksacas yeniden oluum iletiimin ideali veya amacdr.
Amalanan iletiime mmkn olduunca yakn bir yeniden oluum
bekleriz.
7) Anlama. Alcnn mesaj anlad eklidir.
Muhteem iletiim, aktarcdan alcya bir mesaj aktarma ve bu mesajn
alcnn zihninde yeniden canlanmasn salama becerisidir. Muhteem iletiim,
aktarcnn gnderdii bir mesaj alma ve mesajn alcnn zihninde
canlanmasdr. Eer alc iletiimin herhangi bir ksmndan emin deilse
akllca sorular sorarak bunu akla kavuturmak onun sorumluluudur.
Mesaj aktaran kii de iletiimin sonucundan sorumludur. Bu da mesaj aktaran
kiinin onu alc tarafndan anlalr ekilde sunmas gerektii anlamna gelir.
Kulaa kolay geliyor ama gerekten yle mi? Eer bir kii sizinle rahatsz bir
iletiim iindeyse bu sonular elde etmek mmkn deildir.
letiim kuran biri olarak beceri edinmek uzun sreli ilikiler gelitirmenize
yardm eder. Bu ayrca hayatnzn amacn ve grevinizi yerine getirmenizi
salar. Bu blmde rendiiniz bilgileri kullann. Gze arpan ve gerek bir
letiimci olmak istiyorsanz bir adm daha ileri gidin.
Mkemmel letiimciler
Hayatta mkemmeliyete ulamak iin iletiim becerilerini kullanmakla
ilgili bir kitapta dnyann gelmi gemi en mkemmel letiimcilerini ele
almamz ok normaldir. Asl soru, tarihteki mkemmel letiimcilerin
aktarmak istedikleri mesaj dinleyicilerine nasl aktardklarndan doar. Siz de
onlarn ustalat iletiim becerilerinde ustalaacaksnz. Ksacas insanlar
yaknda sizi daha karizmatik, daha ilgin, daha dnceli bulacaklar ve dinleyecekler. Bu ruha ulamak iin katmanlar amak alnacak ilk derstir. En
dtaki katman iletiimin sertlemi ve beden kazanm halidir.
Televizyondaki eski E.E Hutton9 reklamlarn hatrlyor musunuz? Dk
komisyonlu bor verenler ve internet zerinden hisse senedi alveriinden ok
nce E.E Hutton, fevkalade yaratc reklamlar sayesinde fnansal pazarlama
nerilerinde liderdi.
Bu reklamlardan tekinde birisi Borsacm E.E Hutton der ve herkes bir
anda sessizleir. Sonra anlatc E.F. Hutton konutuunda insanlar dinler
diye ekler.
u andan itibaren insanlar sizi dinlemeye balayacak ama sunacanz
mkemmel fnansal neriler yznden deil. Onlara ve kiiliklerine
gstermeye baladnz sayg sayesinde sizi dinleyecekler. insanlar szsz ve
bilinsiz dzeyde sizin onlarla gemitekinden de az balant kurduunuzu
hissederlerse ne dneceklerini hayal edin.
nsanlarn kalplerine ve zihinlerine nasl dokunulacan bilen kiileri
dndnzde zihniniz hemen mkemmel konumaclara ve liderlere gider
deil mi? Abraham Lincoln, Martin Luther King, John Kennedy, Nazarethli
sa... Bunlarn hepsi aklnza gelir deil mi? Tabii ki dier kimselerle ayn
frekansta iletimek iin dnyay deitiren bir lider olmanz gerekmez.
nsanlarn dikkatlerini ekmede baar kazanan baz ada letiimcileri
dnn. Larry King, Oprah Winfrey, Geraldo Rivera, Barbara Walters, Jane
Pauley, Tom Brokaw, Dan Rather, Ed Bradley, Tony Robbins, Zig Ziglar, Bill
Clinton ve Ronald Reagan hakknda ne dnyorsunuz? ou insann bu
bireyler hakknda kesin fikirleri vardr ama bu fikirlerin ortak bir zellii
1904te Edward Francis Hutton ve kardei Franklyn Laws Hutton tarafndan Amerikada
kurulan nl bir borsa irketi, (.n.)
KLK
ZELLKLERN
ANLAMAK
MANTIK
il
E DNK
ANALTK
YNETC
ARKADA
CANLISI
(LK
KURAN)
SOSYAL
DIA DNK
HS
Analitik (Dnen) kiilie sahip insan biz onlarla konuurken bize bakar ve yle der:
"Bu insann syledii ey mantkl m yoksa bo mu konuuyor?"
"Bu insan konuyla ilgili gerekleri gz nnde bulundurdu mu?"
"Bildiklerini sylediklerinde, gerekten biliyorlar m
yoksa sadece yle bir hisse mi kaplyorlar?"
"Dikkatli karar vermeden nce insanlarn ok acele karar vermeleri mantksz deil mi?"
"Bunun mantkl bir teklif olup olmadn belirlemek
iin hangi unsurlar, veriler devreye girer?"
"nsan bir gece dar ktktan sonra bir ilikinin nemini nasl deerlendirebilir? Tabii eilenceliydi ama
hayat elenceden daha fazlasdr."
"Gerekten net bir insan seeneklerini inceler, sonra da
bir adm geri atp bu seenekleri deerlendirir."
dareli
Mantkl
ncelemek
Hassas
Eitlik
Odaklanm
Alt snr
Dikkat
Tutumlu
Dikkatli
Makul
Detay
Dnmek
Hesaplamak
Deerlendirmek
llm
Deer
ki Benzer eyi
Kyaslamak
drak Edebilen
statistiklere
Dayanarak
Konuan
Her eyi gz
nnde
bulunduran
ki farkl eyi
kyaslayan
Tartp
Dnlm
Faydal
LK KURAN KLK
liki kuran kii sessizdir ve hisleriyle dnr. Normalde baka insanlarn
hislerini nemseyen, yumuak konuan biridir. Kendi hislerini de nemser ve
hassastr. Yava karar verir ve normalde karar almadan veya alveri
yapmadan nce bakalarnn onayn bekler. Baka insanlara zen gstermeyi
sever ve bunun iin onu takdir etmenizi ister. Bakalarna bakma konusunda
iyidir ve her alanda iyiletirici grlebilir. Herkesle her eyin yolunda gitmesini
ister. Mmkn olduunca stresli durumlardan kanmak ister. Bakalarnn
saygsn itenlikle takdir eder. Projeleri ve sorunlar erteleyerek kontrol
kazanmaya alr.
Bu tarz kimselerle ayn frekansta olmanza yardm edecek kelimeler aada sralanmtr:
Kibar
Nazik
Ho
Sevmek
Mutlu
Paylamak
Endie
Dokunmak
Hissetmek
Beslemek
Sessiz
Memnun
Tutarl
nemsemek
Diplomatik
Dinlemek
karar vermeyi sevmez, bakalarn karar vermeye tevik eder veya ounlua
uyar.
SOSYAL KLK
Sosyal insan kiiler aras iletiim konusunda baarldr. nsanlar sohbete
dhil etmekten holanr. Btn gece uyumayp konuabilir. Parti veren, grup
aktiviteleri dzenleyen ve partinin atardamar olan biridir. Onu -drt
saatliine ziyaret edip gittiinizde krlr. Elenmek ve iliki kurmak ister. Bir
ey almadan nce bakalarnn nerisine ihtiya duysa da olduka abuk karar
verir. Ar sosyal insan (grafiin merkezinden en uzak) fazlasyla uzun ve ok
hzl konuur. Sosyal insanlar, karsndakilerle paylamak istediklerine
kendilerini ok kaptrdklarnda onlar dinlemeyi bazen unuturlar. Sklmadan
ayn konudan saatlerce bahsedebilirler. ounlukla hissettikleri ekilde
konuup iletiimde kendilerini kstlamadklarndan farkna varmadan
bakalarn krabilirler. Sizin onay ve kabulnz almak iin ok urarlar; bu
nedenle onlar dorulayn. Durumlar ekicilii ve karizmasyla kontrol altna
alrlar.
Enerji
Keyif
Mutlu
Tadn
karmak
Aktivite
Parti
Etkinlik
Konumak
Ak
Akmak
Gitmek
Neeli
Heyecanl
akac
iyimser
LDER KLK
Lider kiilikli insan herhangi bir ite sorumlu kiidir ve hzl kararlar
alr. Duygusal dnr ve insanlara kar ok aktr. Sosyal insana gre
daha az laf kalabal yapar ama tpk onlar gibi bakalarn krabilir.
Sonu odakldr. Bir iin hemen yaplp bitirilmesini ister. Liderler
mantkldr ve abuk dnrler. ok fazla karar verirler. Hata yapmay
sevmeseler de o kadar ok karar verilirse hata yapmak kanlmazdr.
Liderler genel tabloya bakp detay, kendileri iin alan analitiklere
brakrlar. ou st dzey CEO ve giriimci liderdir. Ailede anne-babalar
kendiliklerinden ynetici rol edinirler. Sosyal insanlarda kadnlar
ounluktayken yneticilerin byk ksmn erkekler olutur. ve zel
hayatlarnda en yakn olduklar insanlar dndaki herkesle az ve z
iletiimi tercih ederler. ok abuk yargya varrlar.
Bir liderin sizi dinlemesini istiyorsanz az ve z, yerinde ve hatasz
olmal, konumanz nceden hazrlamalsnz. Lider sizi konumaya
dhil edecekse syledikleriniz pratik adan abuk ve ak olmaldr.
Onun zaman kstlamalarn tanr ve anlarsanz lider sizi dinleyecektir.
Liderlerle ayn frekansta olmanza yardm edecek kelimeler aa
da sralanmtr:
Sonular
Baar
Hzl
Karar vermek
Baarmak
Ksa
Genel
Genel Tablo
Zamannda
Zamanla
Az ve z
Etkin
Macera
kna etmek
Kesin
Bamsz
Zevk/Ac Eilimi
A. Acdan Kanmak iin ........... Zevkini Tatmak
Bir eylerin u anki halinde sklmak Parlak gelecek
Ac ekmeyi brakmak
Mkemmel hissetmek
Uzaklamak
Ynelmek
Kurtulmak
Elde etmek
Fiyat/Kazan Oran
B. Fiyat............... Kazan
Sat veya pazarlama ile urayorsanz bu oran dikkatlice okuyup
anlamalsnz. stemezseniz sonraki ksma geebilirsiniz. Sat
grmesinde bir noktada mterinizin hz ve kazanla m yoksa fiyatla
m daha ok ilgilendiini belirlemeniz gerekecektir.
Birok insan, markete gre ok daha pahal olsa da birka rn almak
iin mahallelerindeki bakkala gider. Bakkal kededir ve oraya hemen
gidilebilir. Bu nedenle uygundur. Bakkaln yaknl ou insan iin
rnlerin iirilmi fiyatlarndan daha nemlidir.
Finansal rnler satyorsanz o zaman gnlk hisse senedi verilerini
yakndan kontrol etmeli ve yatrmlaryla ilgili gn gn karar verecek
zamannn gerekten olup olmadn renmelisiniz. Bunu onun yerine
siz yaparsanz daha memnun kalr m? stnden alacanz yke karlk,
onun yatrmlarn idare etmeniz iin alacanz kk miktar btn
bunlara deer mi?
Gayrimenkul satarsanz, alcnz evin fiyatndan 10.000 dolar kazan
salamak iin gnde fazladan yarm saat gelip gitmeye zaman harcamak
ister mi? Alm sreci balamadan nce bu kiinin fiyatla m yoksa
kazanla m daha ok motive olduunu bulmanz gerekir.
liki Eilimi
C. Uyumlu...Uyumlu/Uyumsuz...Uyumsuz/Uyumlu...Kutuplama...
...ile ayn
Ortak
Daha fazla
Btnyle deiti
nceki gibi
lerleme
O ...... dnyor.
... hissediyorum.
yaptnza emin olmadan nce size bir gece zaman tanyan birini tercih
ediyorsunuz. Sonra da yarn tekrar gelmemi istiyorsunuz. Doru mu?
veya
Akas sigortacmzdan sigorta alp almamak konusunda karar
vermede olduka zorlandk. ok pahalyd. Sanrm -drt kez gidip
geldi.
Mantkl. nemli kararlar dikkatlice vermenin zorluunu
anlayabiliyorum. Ben imdi size birka kt (neri) brakmak istiyorum.
Onlar inceleyin, yarn tekrar gelirim. Hl dikkatli ilerlemeniz
gerektiini dnrseniz o zaman haftaya gelirim. Uygun mu?
.zel/Detayl
Genel
Kesinlikle
Tam olarak
konumak gerekirse
Bir eyi iyi yaptnzda anlar msnz yoksa birinin size sylemesini
mi tercih edersiniz? Mkemmel bir ey baardklarn bilen insanlarn
isel referans tablolar vardr. Onlara mkemmel yaptklarn birinin
sylemesini tercih eden insanlarn ise dsal referans tablolar mevcuttur.
letiim kurarken dsal referans tablosu olan birinin iyi i karp
karmadn kendisinin anlamasn bekliyorsanz ve ona iyi yaptn
sylemek istemiyorsanz ona byk ktlk edersiniz. Ona iyi i
kardn belirtirseniz iletiim yollarn aarsnz nk onun dsal
dorulamaya ihtiyac vardr. Benzer olarak isel referans tablosu gelimi
birini srekli dorulamanz pozitif alglanmayacak- tr. Gelimi isel
referans tablosuna sahip insanlar genelde dorulama veya herhangi bir d
geri bildirim istemezler.
Gl isel referans tablosuna sahip kimseler, Ne dnyorsun?, Ne
hissediyorsun? gdlerin sana ne sylyor? vb. ifadeler kullanrsanz
sizinleyken daha rahat hissederler. te nasl hissettiklerini bularak bu
insanlar rahatlatmak istersiniz. te yandan gl dsal referans tablosu
olan insanlar onlara iyi yaptklarn sylediinizde daha rahat hissederler.
Bana sizin ... olduunuzu syledi/ sylediler. Aratrmalar .... konusunda
iyi bir karar verdiinizi gsteriyor gibi ifadeler duyunca daha rahat
hissedeceklerdir.
Bu eilimi incelemenin bir baka yolu da aktif ikna srecinde yatar.
Fikirlerinizin, rnlerinizin, hizmetlerinizin detaylar ve nanslarndan bahsetmeye baladnzda konutuunuz insanlardan ba-
zlarnn lesiye skldn fark ettiniz mi? Bu kimseler genel tablo odakl
olarak adlandrdklarmzda. te yandan dier insanlar onlara genel
bilgiler verdiinizde onlar aldattnz dnecekler ve btn detaylar
isteyeceklerdir. Herhangi bir bilginin zeti ve detayl bir gelecee ynelik
tkenme pay sizi onlarn gznden drecektir ve syleyeceiniz hibir
eyi dinlemeyeceklerdir. Bu insanlara detay dinleyiciler denir.
Acelesi olan kiiler genelde teklifinizi drt dakikalk konumaya
sdrmanza ihtiya duyarlar. Daha fazla bilgi isterlerse size soracaklardr.
Bylece gn iinde birincil ncelikleri haline gelirsiniz. Bu gerekten hzl
konutuunuz anlamna gelebilir de gelmeyebilir de. Ne konuuyorsanz
konuun bunu zekice yirmi saniye, yirmi dakika veya iki saate
sdrabilmeniz anlamna gelir. Yirmi saniyede araba, yirmi dakikada ev
alacak insanlarla karlaacaksnz. stnde saatlerce, gnlerce, haftalarca
ve aylarca dnmeden bir ey almayacak insanlarla da tanacaksnz.
Onlarn Tablo Boyutu Eilimlerinden haberdar olun ve bylece onlarla
ayn frekans yakalama olaslnz artrabilirsiniz.
Birinin genel mi yoksa zel dinleyici mi olduuna dair eilimini nasl
anlarsnz? En son arabanz ne zaman aldnz? Satcya olumlu yant
vermeden nce ne kadar dnmeniz gerekti? Size arabayla ilgili btn
zelliklerden bahsetti mi, yoksa arabay grp, Aa! Bu gzel bir
arabaym. Alyorum mu dediniz? gibi eyler sorun.
Genel tablo odakl insanlar genel, nemli olan ey, genel konumak
gerekirse gibi ifadeleri duyunca rahat hissederler. ok fazla detay
duymak isteyen insanlar, kesinlikle, tam olarak, kesin olmak gerekirse
gibi eyler duyunca daha iyi hissedeceklerdir.
Olaslk/Gereklilik Eilimi
G. Olaslk.......................... Gereklilik
Olaslk
ans
Olabilir
Olmal
Gerekirse
Eer
emeklilikte bir snaa gerek duyduu iin mi, emeklilik yllarm nasl
geirecei olaslklarm artrd iin mi satn alyor? Bu ayrm nemli
olabilir.
Annda uyum iin fikirlerinizi, rnlerinizi ve hizmetlerinizi
mterilerinizin meta programlaryla ayn filtrelerden geirerek sunmalsnz. Mteriniz ona yurt dna kabilme ve zgr olma ans
sunaca iin yatrm fonlarna yneliyorsa o olaslk yatrmn alcsdr.
Sosyal gvenliin yerine geecek paraya ihtiyac olaca iin ona sat
yapmaya alan baka bir sat temsilcisi filtreyi kullanmad iin
baarszla urayacaktr.
te o insann olaslk m gereklilik mi dndn bulmaya yarayan
bir soru.
u an iinde bulunduunuz sektrde neden alyorsunuz?
Mteriniz ya ii yapmak zorunda kalmtr ya elinde var olan ie
balamtr ya da bu ii ya da sektr daha parlak kariyer iin bir frsat
veya olaslk gibi grmtr. Mterinizin bu yelpazenin neresinde yer
aldn anladnzda filtreyi de kullanabilirsiniz. Btn meta
programlarda olduu gibi mterinizin meta program hzna uyum
salarsanz ve filtrelerle alrsanz abucak ibirlii elde edersiniz.
Olaslk/Gereklilik ve Ac/Zevk meta programlar arasndaki benzerlikler ve farkllklar nelerdir? Hangi farkllklar fark ediyorsunuz?
Tutarl olmak
Gelimek
Sabit kalmak
Deimek
stikrarl olmak
Koulsuz
Gzden geirme
Olamaz
Her zaman
Bazen
Mantksz
Hayr
Dinleyicinizin, yeni fikirleri aka kabul eden bir kiiden phe duyan
bir kiiye deitiini fark edeceksiniz. Bu eilimin deiim/mevcut
durum eilimiyle benzerlikleri var ama ayn deiller. Kabul eden insanlar
dinlemeye isteklidirler. Kapal olanlar, ounlukla hayatlarnda meydana
gelen baz olaylardan dolay byledir. Fikirlere kapal kimseler, bir
zamanlar savunmasz olduklar, ac ektikleri veya kullanldklar iin o
hale gelmilerdir. Bu insanlar deta Israr Yok! yazl pankartlarla
gezerler. Her sat temsilcisinin bildii zere bu tarz kiiler en kolay
ibirlii kuru- lanlar arasnda yer alr.
Alg Eilimi
Dnyay nasl alglyorsunuz? Bu sezen mi hisseden mi olduunuza
baldr. Sezen kii hissedene oranla byk oranda bilinsiz zihniyle
ynetilir. Hissedici be duyusuyla ve baz dorulanabilir deneyimlerle
ynlendirilir. Hisseden kiiler, gemi veya gelecek konusunda endie
Kapallk Eilimi
Son davransal eilim kapallktr. Bu sreklilikte iki u nokta vardr.
Birisi yarglayan dieri de alglayan kiiliktir. Yarglayan kiilik d
dnyay eski moda bir biimde ele alr. Alglayan kiilik ise d dnyay
grr ve onu olduu gibi kabul eder. Yarglama baladnda alglama
biter. Bu iki tavr baka eilimlerdeki gibi normalde e zamanl meydana
gelmez.
Bir insan, iletiimi veya tartmay yeterli bilgi oluana kadar kabul
eder ve sonra yarglama balar. Benzer ekilde bir kii yeteri kadar
alglanm bilgi elde edene kadar yarglamaya ara verir. Bu sreklilikteki
VCUDUNUZUN KONUTUUNU
DUYABLYOR MUSUNUZ?
D Grnn Gc
niversite ortamnda renciler tarafndan ekici bulunan retim
yelerinin genelde ekici bulunmayanlardan daha iyi retmenler olarak
dnldn biliyor muydunuz? Problemle karlaldnda da ekici
retim yelerinden yardm istemek daha muhtemeldir. renciler
birbirlerine bu retim yelerinin dersinin alnmasna ynelik tavsiyelerde
bulunurlar ve bir renci kt not aldnda da nadiren sulanrlar.
(Romano ve Bordieri, 1989)
Evlilik ve iliki kararlarnn byk oranda d grn temel alnarak
alndn biliyor muydunuz? ok fazla aratrma, erkeklerin (kendi
fikirlerine gre) fiziksel zelliklerini eksik bulduklar kadnlar
reddettiklerini gsteriyor. te yandan kadnlar bir erkei sevgili veya e
olarak deerlendirerek onun fiziksel grnne daha az nem veriyor.
(R.E. Babern almalar)
niversite kampslerinde yaplan aratrmalarda ekici kz rencilerin (retim yeleri tarafndan alglanan ekicilik) erkek rencilerden veya grece ekici olmayan kzlardan daha yksek notlar
aldn biliyor muydunuz? (J.E. Singern almalar)
Fiziken sahip olduunuzdan en iyi ekilde faydalanmanz gerektiini
gsteren daha ok fazla kant vardr.
Birbirlerini tanmayan insanlar arasnda, fiziksel grn asndan
ekici bulunmayan bireyler genellikle her trl kiiler aras iliki sz
konusu olduunda istenilmeyen kiidir. (DR. Byrne, O. London, K.
Reevesin almalar)
Sosyal bir ortamda, birbirini tanmayan elli sekiz erkek ve kadna dair
nemli bir almada ilk bulumadan sonra ikinci kez bulumak
isteyenlerin %89u partnerini ekici bulduu iin bu karar vermitir.
(Brislin ve Lewis)
kna srecinde ekici kadnlar, ekici olarak alglanmayan kadnlardan
ok daha fazla ikna edicidirler. (Mills ve Aronson)
Amerikal kadnlar arasnda bir kadnn gs ls, Amerikal
erkeklerin ve kadnlarn o kadn nasl algladnda byk nem tar.
Orta lde gs olan kadnlar byk veya kk gsl kadnlara
ekici gelen birini veya bir eyi bulduunda gz bebei (gzn siyah
ksm) ok fazla byr. Bu vcut dilinin bilinli zihin tarafndan kesinlikle
kontrol edilemeyen ksmlarndan biridir. Biriyle ilgileniyorsanz gz
bebekleriniz byyecektir. Birisi sizinle ilgileniyorsa size bakarken gz
bebekleri byyecektir ve bu konuda yapabilecekleri hibir ey yoktur. Bu
szsz iletiimin nemli gstergelerden biridir.
Ar korku durumunda ve ortam karanlkken de gz bebeklerinin
byyecei bilinmelidir. Gz bebekleri kamera gibi daha fazla k almak
iin geniler. Ortam ok iyi klandrlmsa gz bebekleri ok kk bir
nokta boyutunu alacaklardr.
Grnmnz deitirmeye ynelik ipularna uygun kyafeti
giymeye zen gsterirseniz, alan kullanm konusuna dikkat ederseniz
kiisel ilikilerinizde ve ite zirveye giden yolda ilerleyeceksiniz.
Gzlerle alakal, bir eyler ifade eden iki davran daha vardr.
lki, eer biri normalden daha hzl gz krpyorsa bu ounlukla
bulunduunuz ortamdaki klandrmann rahatszlnn, heyecannn
ve/veya yalan sylediinin gstergesidir. 1998 de Bakan Clinton, Monica
Lewinsky ile iliki yaamasnn nedenlerini aklad ksa bir konuma
yapt. Bu konuma srasnda gzlerini dakikada 120 kez krpt. ki gn
sonra, Amerikann yurtdndaki terrist gruplar bombalamasyla ilgili
bir konuma daha yapt. Bu konumada ise gzlerini dakikada otuz be
kere krpt. Bakann her bir durumdaki rahatlk seviyesi ve drstln
deerlendirmede bu iki konuma arasndaki fark ar derecede nemlidir.
Eer biri normalde (karlatnz herkes iin normalin ne olduunu ve
a gre ayarlamasn bilmelisiniz) ok daha fazla gz krpyorsa ar
derecede heyecanlandn veya byk ihtimalle yalan sylediini
anlarsnz.
ikinci olarak, biriyle konuuyorsanz ve gzleri evredekilere kolayca
kayyorsa genelde bu, dinleyicinizin dikkatini kazanmadnzn
gstergesidir. Dikkat datc ortamlarda gznz partneriniz veya i
ortanz zerinde tutmanz akllca bir stratejidir. Biriyle birlikteyken
srekli etrafa bakmak kabalk olarak alglanr.
Alakasz aktivitelerle dikkatin dalmas yerine baka bir insanla gz
temasn korumak zellikle kadnlar tarafndan gurur okayc ve iltifat
niteliinde alglanr.
Stratejik Hareket
Dinleyicinizde kullanabileceiniz, bir topluluun fikirlerinizi,
rnlerinizi ve hizmetlerinizi alp almayacan belirlemesi gereken en
gl szsz sre stratejik hareket srecidir. Baka sat eitmenleri
benzer stratejileri meknsal sabitleme olarak adlandryor. kisi de
10 1954 ylndan beri Amerikan NBC kanalnda yaynlanan Steve Ailen (1954-1957), Jack
Paar (1957-1962), Johnny Carson (1962-1992), Jay Leno (1992-2009, 2010-gn- mz)
ve Conan O'Brienn (2009-2010) sunduu sohbet program, (.n.)
doru bir buuk metre kadarlk alandan bir nokta sein. (Eer irket
sizinle anlamazsa nasl kt eyler olacayla ilgili canl bir tablo
yaratmazsanz sat yapamazsnz.) Kt haber noktas B noktasdr ve
orada yalnzca problemlerden ve dinleyicileriniz tarafndan kt
alglanacak eylerden bahsedeceksiniz.
C noktas podyumun sa tarafndan yaklak seksen santimetre
mesafededir. Bu yerden her zaman moral verici, olumlu, heyecanlandrc
ve motive edici tablolar izeceksiniz. Bu noktay iyi haber noktas
yaptktan sonra dinleyicilerin hemfikir olmasn istediimiz eyler
konuulacaktr.
Bir toplulua sunum yaptnz ve ikna edici olmanz gerektiini
hayal edin. Bu noktada en sevdiim rnek, bir yardm kuruluu iin para
toplanmas, iiniz mi? Sevdiiniz yardm kuruluu iin yksek meblal
bir ek bulun.
Dosyanz ve notlarnz podyuma brakn ve hemen B noktasna
yryn. Bir ocua zarar vermek veya ac eken biriyle ilgili bir hikye
anlatn. Sonra bu rnein nasl da istisnadan uzak olduunu aklayn.
Podyuma gidin. Topluluktan byk bir ba yaparak zlmesine yardm
etmesini istediiniz problemin vahametiyle ilgili kesin verileri aklayn.
imdi yardm kuruluunun lB noktasnda bahsettiiniz problemleri
zmesi ve ekilen acya destek olmasyla ilgili heyecannz
sergileyeceiniz C noktasna gein. yi ve mkemmel olan her eyi C
noktasnda sabitleyeceksiniz.
Konumanz bitirirken izdiiniz bir yolunuz olacak. Birok kez
Adan Bye, Bden Cye, Cden Bye ve Bden Aya getiniz. C noktasna geerek konumanz sonlandryorsunuz nk oras iyi haber
noktas ve herkese, 'B' noktasnda atnz yaralar iyiletirmeye
katkda bulunma frsat sunuyor.
Stratejik hareketteki gerekten esiz taktik -bilin dzeyinde nemli
bir ey sylemeden nce- bilinsiz dzeyde sorulara sorunsuz bir ekilde
cevap verme yeteneidir. Dinleyicilere, soru sorma ve cevap verme frsat
verdiinizi dnn. Dinleyicilerden biri, size rekabeti bir yardm
kuruluuna ba yapma olaslnz soruyor.
YERNDE
KONUARAK
ZRVEYE
IKIN
%16
nsan likileri
%12
%11
Yaratclk
%10
%8
%7
Kararllk
%7
Olumlu Dnme
%7
Vizyon
%6
Para Ynetimi
%6
Srekli renme
%5
Zaman Ynetimi
%5
nsan likileri
nsan ilikileri nedir? nsan ilikileri, bakalaryla etkin iletiim kurma
kabiliyetidir. nsan ilikileri zor mterilerle, sorunlu i arkadalaryla baa
kmay ve departmannz, ofisinizi, irketinizi geni apta temsil etmeyi
ierir.
nsan ilikilerini gelitirmek biraz zaman alr. Sosyal insanlar bazen bu tr
ilikilerde doaldrlar. nsan ilikileri dier insanlarla iliki kurmak ve
srdrmek iin gereken beceriler olarak en iyi ekilde tanmlanr.
nceki blmde uyumlu iletiim tarzlaryla ba kurmaktan bahsettik.
Orada rendiiniz bilgiler size btn irket ilerinizde yardmc olacak.
Eer ofisinizde, departmannzda ya da irketinizde zirveye kmak
istiyorsanz i hayatndaki insanlarla uramak ve onlarla etkin ekilde baa
kmaktan daha nemli bir ey yoktur.
Yaratclk
Yaratclk, rn gelitirmede, problem zmede ve her eyi tek gecede
deitirmeyen bir eye hareketlilik kazandrarak gelitirmek iin eski fikirleri
ele almada ok nemlidir. Genelde irketinizin yerini deitirmeyi tavsiye
etmeden, bir eyi byk oranda deitirmeden ya da giyim tarzn ok fazla
deitirmeden nce insanlarn sizdeki yaratcl grmeleri en iyisidir. Yine de
irket iinde kk
deiiklikler yapmaya baladnzda vizyon sahibi biri olarak grlmeye
balarsnz.
Bakalaryla iletiim kurarken benzer bir durumda baka bir irketin ne
yaptna bakn ve o fikrin ardndaki yaratc hakknda yorumda bulunun.
Bu, bakalarnn sizin de yaratc grevini stlendiinizi ve ofisinizde
benzer bir durum yaandnda bavurulacak kii olduunuzu grmelerini
salar.
Hedef Odakl
Sylemedikleriniz, hedefler ve stratejik dnce sz konusu olduunda
ok byk nem tayabilir. Hedeflerinizden ve onlara ulatnza dair
hikyelerden bahsetmezseniz birisi sizin hedef odakl olduunuzu nasl
anlayabilir? Derinlemesine dndren bir soru sormay tasarlayn.
irketin bu ylki byme hedefi nedir?
Bu ayki sat hedefimiz nedir?
irket bu eyrekte hangi oranda kr etmemizi istiyor?
Hisselerimizin %10 artmas iin ne yapmak gerekiyor?
Bu sorularn hepsi bir hedefe ynelim gsteriyor. Peki sorular
soramazsanz ne olur? O zaman ne yapacaksnz? Zig Ziglarn hedef
programnn bir kopyasn masanza koyun. Yrrken masanza
baktklarnda herkesin grmesi iin tamamlanm projelerinizin yazd bir
gnlk plan veya ajanda koyun. Hedef odakl olduunuzu ve aktif ekilde
hedefler belirleyip bunlara ulatnz insanlar bariz anlamal. Bazen
hareketler szlerden daha etkilidir.
Kararllk
Eer yanan bir binada ieride kalan ocuun anne-babasysanz bebeinizi
oradan karmann yolunu bulurdunuz; hem de ok hzl. te kararllk budur.
Kararllk bir eyi tekrar tekrar yapp sonuta ayn baarszl elde etmek
deildir. Bu lgnlktr. Kararllk, bir eyi doru ve kazanl hale gelene kadar
yapabilmektir. Kararllk fayda salar.
Szsz iletiiminizle ve bakalarnn sahip olduu, siz de aynndan bulunan
ama bahsetmediiniz zellikleri takdir etmeniz araclyla baar kazanana
Olumlu Dnme
Baz yneticiler yznzde her zaman glmseme olmasn ve baar
kazanana kadar bu sahte glmsemeyi koruyan, Pollyanna tavrl insanlar
severler. Bu baz irketlerde faydal olabilir ama hepsinde olmaz. Olumlu
dnen bir insan proje ktye gittiinde ktmser eyler sylemeyendir. Bir
ey yanl gittiinde olumlu dnen kii, Bir ey yanl gitmi olmal. Acilen
onu dzeltmeliyiz der. Kt deneyimlerin ders nitelii tad ve
baarszln da bir eit geri bildirim olduunu sylemenin pek faydas
yoktur. (Bunu ua dren pilota syleyin.) Olumlu dnce, bizi hibir ey
durduramaz tavrdr.
Muriel Siebert and Company, byk bir fnansal dergi tarafndan lkedeki
nc en iyi borsa irketi seildi. (irket Jack White ve Waterhouse tarafndan
ileri gtrlmtr.) Siebertn doru yapt ey, btn yeni reklamlarn
irketin nc olmasnn ve alanlarnn bundan gurur duymasnn zerine
kurmakt. Mahalledeki bir kadn tarafndan ynetilen tek borsa irketi ok
ilerlemiti ve o kadn byk oyuncular arasnda nc olmaktan gurur
Vizyon
Bireysel geleceinize ve irketinizinkine dair vizyonunuzu alanlarla
konuma yeteneine sahip misiniz? zellikle gelecek vizyonunuz, u ankinden
byk oranda farkl olan bir pozisyonu ieriyorsa geleceinizi irkettekilerle
grrken dikkat etmek her zaman iyidir. Bir irketin gelitirme blmnde
grev aldnz ve srekli sat-pazarlama blmndeki geleceinizden
bahsettiinizi dnn. u anki pozisyonunuzdan hi memnun olmadnz
alglanabilir. Bu paradoksla nasl baa kacaksnz?
Sat ve Pazarlama blmnn biraz yaratc destee ihtiyac var. Biz
dnyadaki en iyi rnleri oluturuyoruz ve yine de geen yl yaptklarn
satyoruz. Bunu dzene koymazlarsa oraya gideceim ve rnlerimizi
satacam.
Bu yazlm gelitirmek iin alt yl harcadktan sonra dnyaya bundan
bahsetme frsatn yakalamak isterim. Burada yaptmz hibir eyden bu
kadar gurur duymamtm.
Bu irketin yalnzca byyp genilediini deil endstride itici g
olduunu grebiliyorum. Bence sektrdeki dier irketler azalmaya baladka
biz bir numaraya kacaz nk...
Kendimi, gelecekte karma kan her departmana yardm ederken
grebiliyorum. imdi zamanm buraya harcamak istiyorum. Sonraki aamada
kendimi pazarlamada grebiliyorum. irkette uzun sre kaldka finans
blmne geebileceimi dnyorum. Temel fikir, bireysel ve irket
Para Ynetimi
Tutumluluk iin gereken her eye sahip misiniz? Harcanan her kuru daha
fazla miktarda paray tevik etmelidir. Tabii baz para ynetimi alanlarnn
llmesi zordur. Gnn sonunda klar sndrmenin veya yeni bir bilgisayar
almak yerine PCnizi iyiletirmenin deerini, maliyetini ve tasarrufunu herkes
hesaplayabilir. Yine de bir seminere katlmann veya irketinize konumac
getirmenin maliyetini nasl hesaplarsnz? Peki basit dller ve plaketlerden,
msabaka ve gemi yolculuu veya seyahat yarmalarna kadar deien,
alanlar tevik etme programlarnn maliyeti nasl anlalr? Ne kadara mal
olurlar?
Genel olarak konumak gerekirse ilerinden memnun alanlar
dierlerinden iyi performans sergilerler. lerinden memnun alanlarn i
dnyasndaki birok kiinin kmsedii ama gerek bir masraf kalemi olan
hastalk izni aldklar gnler daha azdr. irketinizdeki hastalk izinlerini % 1050 aras azaltabilseydiniz ne olurdu? Dardan eitimciler, konumaclar
getiren ve alan tevik programlarna katlan irketlerin daha az hastalk izni
kayd bulunduunu biliyor muydunuz? Bunun bir irket iin maliyeti nedir?
Nazik ama kesin bir ekilde bu konseptlerin farknda olduunuza dair
iletiim kurma yeteneiniz, parann deerini anladnz gsterir. ou
alann yalnzca para deil ilerinden zevk almak istediklerini gsteren
aratrmalar phesiz ki okumusunuzdur. Sizin bariz para biriktirme ve para
kazanma stratejilerinin farknda olduunuzdan bahsetme yeteneiniz, irketiniz
iin nemli olan eylere dair bir anlaynz bulunduunu gsterir. Mteri
hizmetleri gereklidir. En iyi kalitede rnler gereklidir. Kr salayan bir
irketin amac yine kr salamaktr. Kr salamay nemseyen insanlarla bu
ekilde konuursanz ok yaknda zirvede oturursunuz. Eer doru insanlarn
ofisinizi derken bteyi amadnz ve genel fona ekleyecek fazladan para
bulmann yolunu bulduunuzu grmelerini salarsanz kesin kazanan biri
Srekli renme
te ortalama alan, ortalamadr. Zirveye kan insanlar srekli renmeye
dhil olan insanlardr. Kitap okurlar, ders alrlar, seminerlere giderler ve
irketlerinde baz alanlarda zellikle insan ilikilerinde en bilgili insanlar haline
gelirler. Srekli renmeye ynelik ilginizi bunu nemseyen insanlarla nasl
konuuyorsunuz?
Sat konusunda her zaman iyi olmuumdur. Bence bu konumacyla bir
gn geirmek, her eyrekte bir ya da iki sat olarak bana geri dnecek. Ayrca
gelimi sat tekniklerinde bir ya da iki ok nemli nokta renmemi
salayacak. Bu kursa gitmemi onaylamanz istiyorum.
Mteri hizmetlerinin irketin ok nemli bir ksm olduunu her zaman
sylersiniz. Kt mteri hizmetleri kazanlarnzn kapdan kp gittiini
grmek gibidir. Bu iki gnlk kurs, IBM, Microsoft ve Netscapedeki en iyi
insanlarn yatrm yapt bir kurs. Onlar kadar veya onlardan daha iyi olmak
istiyorum. Gidebilmem iin ayarlama yapabilir miyiz?"
letiiminiz, srekli olarak i yerinde kullanabileceiniz yeni bilgiler
renmeye ynelik isteinizi gsterebilir. Srf renmi olmak iin renmek
i dnyasnda iyi grlmez. yerinde karl uygulamalar yapmak iin
renmek, zirvedeki insanlarn duymak istedikleri eydir.
renme isteinizle ilgili iletiim kurmann yanl bir yolu var mdr?
Elbette vardr. Eitimsiz veya ileri eitime ok muhtam gibi grnerek
abalarnzn boa gitmesini salayabilirsiniz. Her zaman nce ne
syleyeceinizi dnn, sonra dile getirin. Kendinize sormak isteyeceiniz
soru udur: Muhta m, en iyi 20 den en iyi 5e doru geecekmi gibi mi
grnyorsunuz?
Zaman Ynetimi
letiiminiz bir aciliyet belirtmemelidir. Zaman srekli dar olan insanlar
megul insanlardr ama bu bakalarna dzensizlik olarak grnr. Yine de
iletiiminiz, meguliyetinizi ve btn nemli ilerinizi baarmaya devam
ettiinizi gstermelidir. Btn iletiimlerde olduu gibi hareketleriniz ve
szleriniz de insanlarn sizi kazanan ya da baarsz biri olarak grdn
belirleyecektir.
Zirvedeki insanlarla baa kmann veya zirveye daha da yakn olmann bir
yolu da bu insanlarn zaman ynetimindeki deerlerini kefetmektir.
Ayn anda -drt nemli proje arasnda kaldysanz ne yapacanz
bulmanza ne yardmc olur?
Bu durumda tavsiye isteyen bir acemi gibi grnmezsiniz. Zaman
ynetiminde yer alnacak en iyi saf belirlemede bir uzmann stratejisini ortaya
karyorsunuz. Zirvedeki insanlarla kurduunuz her tr iletiimde olduu gibi
muhta grnmek istemezsiniz. Zirvedeki %5 iin son ipularn arayan,
zirvedeki %10 veya 20 gibi grnmek istersiniz.
Zaman ynetimi ok nemli bir beceridir. Zaman ynetimi irketlerde
herkese retilmelidir. Yine de retilmez ve bu yzden birok insan kk
eylerde ustalar, irkette altlara doru kayar ve irketten ayrlacak ekilde
alr. inizi ve zamannz ynetmeyi renerek siz farki olabilirsiniz.
imdi irkette zirvedeki insanlarn ne aradn biliyorsunuz. Gelelim
kiisel ve mesleki hayatnzda mkemmel bir letiimci olmak iin gereken bu
zel becerileri nasl gelitireceinize...
Zirvedeki Kadnlar
artaca bir aktiviteye dhil edin. yi olduu bir projede birlikte aln.
Bir grup erkein kaputu akken bir arabann etrafnda toplanp
konutuunu fark ettiniz mi hi? zlmesi gereken bir problem var ve
iletiim kolay geliyor. Kaputu ak olan erkek (avc, marangoz, bilim
adam veya sanat olsun) sohbeti dikkatle dinler. Bilgeliini paylaacak ve
yzeysel de olsa akla yatkn fikirleri dinleyecektir.
Bir erkein sizi dinlemesini istiyorsanz bir problem |
zmenize yardm etmesini isteyin.
Jan: Bugn ite korkun bir gn geirdim. Patron toplantdaki herkese fotokopi datmadm iin bana bard.
Richard: Hi sorun deil. Bir dahaki sefere fazladan fotokopi ektir
ki herkese yetsin olsun.
Jan: Bunu ben de biliyorum. Sylemene gerek yok Richard. Aptal
deilim.
Richard: Aptal olduunu sylemedim. Sadece btn raporlarn fazladan fotokopisi olsa iyi olur dedim. nceden dnseydin bu problemleri yaamazdn.
Jan: nceden dnyorum Richard. Btn ynetici asistanlarnn
da orada olacan bilmiyordum. Neden her seferinde kendimi aptal gibi
hissetmeme neden oluyorsun?
Richard: Senin aptal gibi hissetmene neden olmaya almyorum.
Patrona toplantda ka kii olacan sorup onlar iin ve birka tane de
fazladan fotokopi hazrlayabilirdin.
Jan: sim listesini kontrol ediyorum yani ka kiinin geleceini biliyorum. Orada kimlerin olacana dair bir iletiim kopukluu vard.
Benim hatam deildi.
Richard: Her neyse. Ksa kessem iyi olacak. (Kalkar gider.)
Jan: (Depresif bir halde oturur.)
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #2: Bazen Dinlemek
Sorunlarn zmekten Daha yidir
Richard ve Jan byk bir tartmann daha balangcn yaptlar ve bu, ok
nemsiz bir eyden dolay balad. Richard skntl einin gnn nasl
kurtarabilirdi? Aadaki Richardn Janin gn iinde yaad skntlar
zme ulatrmak deil onlar sadece paylama ihtiyacn anladndaki
konumann akn dinleyin.
Jan: Bugn ite korkun bir gn geirdim. Patron toplantdaki herkese
ETKLEYC LETM:
HATALI OLDUKLARINDA
NSANLARI DZELTMEK
Etkilemenin Srlar
karan ok zeki
bakalarnn nasl hissettiini anlayan
abuk kavrayan
frsat fark edebilen bir erkeksiniz/kadnsnz.
Sizinle ilgili fark ettiim bir ey de
bakalar hakknda ne kadar ngrl olduunuzdu
kendinizle ne kadar bark olduunuzdu
bakalarnda uyandrdnz gvendi
iletiimin gerek anlamn ne kadar abuk kavradnzda
Sizin iin
bakalarnn bak asn grmenin bakalarndan en iyiyi talep etmenin
bir karara balklama atlamak yerine onunla ilgili iyi hissetmenin bo
vakitlerinizi iyi deerlendirmenin bakalarnn sizinle drst olmasnn
nemini anlayabiliyorum.
Sizinle ilgili her zaman hayranlk duyduum ey odaklanmanz ve
vizyonunuz kararlarnzla ilgili ne kadar kesin dndnz
iletiiminizin ne kadar dorudan olduu her zaman demek istediiniz
eyi sylemeniz hayalleriniz ve umutlarnza sarlnzdr.
Bu cmlelerin balanglar zor bir an geitirmek, konutuunuz
insann niyetini baka yne kaydrmak, ne sylerlerse sylesinler onlarn
doru hissetmesini salamak ve odaklarn ie doru yneltmeye yardm
edebilir. Ayn zamanda ba kurmanz gereken zor bir insanla
karlatnzda size cevap verme frsat sunarlar. Zor bir insanla deilseniz
bu cmleler ilikiyi gelitirecek ve dinleyicinizin etrafnzda daha iyi
hissetmesini salayacak.
asdr.
Sonraki blmde, birok insann yaygn olarak hata yaptklar alanlara
bakacaz. letiimi ok byk oranda etkisiz hale getirecek sekiz alkanla
yer vereceiz. Bakalarn yabanclatrdnz ve nasl olumsuz hissetmeye
zorladnz fark edeceksiniz. Bu senaryolar okurken kendinizden izler
grp grmediinize karar verin. letiim tarznz ve bunun evrenizdeki
insanlar zerindeki etkileri hakknda drst olmaya biraz zaman ayrn.
TARTIMACI LETMC
eytann avukatn oynamaktan zevk alyor musunuz? Sorulma- sa bile
srekli kar fikrinizi sunuyor musunuz? Bakalaryla iletiim kurarken
kendinizi ama kelimesini kullanrken buluyor musunuz? Tartmac bir
letiimci olabilirsiniz. Zt gr benimsemenin etkin bir yolu vardr ama bu
ilikiyi mahvedebilir. Fikrinizi beyan etmenizin de bir yolu vardr ama bu da
istenmeyen bir tavsiye olarak alglanabilir. Dinleyicinizin yorumlarna kar
koymaya devam ettiinizde onu hatal, aptal ve bilgisiz konumuna sokma
riskini alrsnz.
KIYASLAMA YAPAN
Kyaslama, arkadamla bir fikir veya hissimi paylatmda olur. ok
kiisel veya anlamaya altm bir ey olabilir. Arkadam syleyeceim
eyi pek nemsemediini gsteren bir cevap verir.
Bu cevap u ekilde olabilir: Patronumla, Sally ile anlamay nasl ele
alacam konuuyordum. Onu dn grmeye altm fakat benimle bu
konuda konumak istemiyormu gibiydi.
Arkadam u ekilde cevap verir: Ne demek istediini anlyorum. Bir
zamanlar herkese zaman ayran bir patronum vard ve ben ne zaman soru
sormaya kalksam beni bandan atard. Bir keresinde George onunla
konuuyordu ve o ...
Eer kendinizi arkadanzn hayatndaki bir olayla srekli kyaslar halde
buluyorsanz artk bu kt huydan vazgeebilir ve mkemmel letiimcilerin
becerilerini kendinizde denemeye balayabilirsiniz.
YARGILAYICI LETMC
Jason, Jim gerekten stres oluyor. Gerekten zorlayc mterileri
olmal dediinde bu bir yarg deil gzlemdir ve iyidir.
Cathy, Ne demek istediini anlyorum. Stresle hibir zaman baa
kamamtr. Geen gn Kene patladnda ok kabayd. Kendini kontrol
edemiyor ve onun bu tavrndan bktm diye cevap verirse bu bir yargdr.
Cathy, onun kiiliine ve yle olduu iin neden hatal davrandna dair
fikir beyan ediyor.
Bakalarn yarglarken bunu iliki kurmak veya onlarn tarafnda olmak
iin yaptnz dnebilirsiniz. Kendinizi yabanclatrabi- lirsiniz ama
kendinize saygda eksik olduunuzu gstererek bunu yapabilirsiniz. inizle
uyumlu deilseniz onlardan daha iyi hissetmek iin bakalarn yarglama
ihtiyac duyabilirsiniz. (Kendimizle etkin konuma ve kendimizi etkin
dinleme konusunu kitabn kapan blmlerinde konuacaz.)
Yetersizlik ve gvensizlik hissettiiniz kiilere kar yarglayc
konumak sizi bitirecek bir hamle olur. Bu tuzaa dmeyin. Kendinize
sayg ve gven pozisyonunuzu glendirecek bir ekilde cevap verin.
Bizim rneimizde Jason muhtemelen, Jim bana her zaman yardmc
oldu. Ondan ok fazla ey rendin. O da hepimiz gibi glkler ekiyor.
imdi belki de yardma ihtiyac vardr! diye cevap vermeliydi.
ARAYA GREN LETMC
Dinleyicinize gnderebileceiniz en kuvvetli mesaj, ok basite srekli
araya girme tekniini kullanmaktr. Bu korkun hatadan kitabn her yerinde
ok detayl bahsedilmitir. te size birka prensip. Biri sznz kestiinde
kendi syleyeceklerinin sizinkilerden daha nemli olduuna inandklarn
bilirsiniz. Biri sznz kestiinde sizden daha iyi olduunu dndklerini
bilirsiniz.
letiim kurarken konumadan nce karnzdaki szn bitirdikten
sonra bir nefes aln. O nefesle sylediini duyduunuzu, onu anladnz ve
iletiimini takdir ettiinizi ifade edersiniz. Bu ok deerli bir tekniktir.
Bakalarnn szn kesmemek bu kitaptan reneceiniz en nemli ey
olabilir.
Grmezden Gelmek
letiimsizlik, insanlarn kiiliini, ihtiyalarn, ideallerini, deerlerini ya
da inanlarn gz nnde bulundurmadmzda ortaya kar. Bir insann
kiiliinin, inanlarnn, deerlerinin, ideallerinin, amalarnn, isteklerinin
ve ilgi alanlarnn zelliklerini kefederseniz iletiim przszce akp gider.
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #4 Bakalarnn
Deerlerini ve nanlarn Koulsuz Olarak renin ve Kabul Edin
Baka bir insan bu kadar kat yapan eyi anladmzda iletiimimizde
kolaylkla iliki kurup heyecan yaratabiliriz. Bakalarnn ok nemsedii
deerleri renmek, ruhlarna giden kapnn anahtarna sahip olmak gibidir.
Birisi sizinle en derin inanlarn ve deerlerini paylatnda bu deerlere
sayg duyup onlar yceltin.
KONUARAK ZRVEYE IKMAK - PUCU #5
nsanlarn deerlerini (3. Blmde belirttiimiz gibi) kefederseniz
hayatta onlar iin nemli eylere ulamalarna yardm edersiniz.
HATA #6: Bariz Hatal Olan Kiilerle Tartmak
Jackie: ocuklarnn akam saat ona kadar uyank kalmasna izin
veren ailelerden nejret ediyorum.
Jane: Ne sama bir ey syledin. Bunu nereden kardn?
Jackie: ocuklarnz ge saatlere kadar uyank tutuyorsunuz ve
kendinize hi zaman ayrmyorsunuz.
Jane: Bu aptal olduum anlamna gelmez Jackie. Sen kendin de
mkemmel bir anne deilsin yani.
Jackie: Hibir kuraln yok. ocuklarnn evde kouturmalarna izin
verirsen bedelini sonra dersin.
Jane: Samalyorsun. Bizim bir sr kuralmz var ama ocuklarmzn kata yatt konusunda endie duymuyoruz. Bu kadar.
Jackie: Belki de duymalsnz.
Bu sahne, ocuklu aileler iin tandktr. Bu kadnlarn yatma vakti ve
aile kurallaryla ilgili farkl deerleri var. Bu iki kadnn fikirlerini
hikyedir.
Onlar teknii ni kullanmak arkadalarnza ve aile yelerinize herhangi
bir durumda daha iyi bir seenekleri varsa kendilerinin karar vermelerine
izin verecek ekilde yardmc olmanz salar. nsanlar hatal, sama
davrandklarnda ve siz onlar kendileri iin en iyi seenee ynlendirmek
istediinizde hayatta gerekten istedikleri ve hak ettiklerine ulamalarna
yardm etmek iin bu teknii kullann.
hakl karma ihtiyac duyarlar. Hepimizin hakl olma istei vardr. Yllar
boyunca hepimiz bakalar tarafndan birok kez haksz durumuna
drldk. Bazlarmz bu duruma o kadar ok drld ki yalnzca
hakll deil bakalarnn da bunu bilmesini istiyoruz. Baz insanlar
bakalarn hatal durumuna drmek iin hakl olma ihtiyac duyarlar.
Bu galibiyetler ilikilerin kalitesini yava yava drr ve iletiimi
zorlatrr. Bir insan szle saldrya gemeye balarsa en iyi savunma, o
insann syleyeceini sylemesine izin verip sonra baka bir konu veya
sorundan konumaya devam etmektir.
nanlarnz baka bir insann inanlaryla atrsa orada onu hatal
konumuna drp kendinizi hakl karmaya almaya ynelik bir ama
muhtemelen yoktur. Sadece o kiinin inancn sizinle paylamasna izin
verin. Bu inancn nasl olutuunu anlamaya aln. O insan o inanlar
benimsemeye nasl deneyimler itti? Konutuunuz insanlarda inanlar
neyin oluturduunu renin. Nazik, saygl, merakl ve ho grl olun.
Bunlar iyi letiimcilerin ve sevgiyle iletiim kuranlarn iyi zellikleridir.
Ne Aryorsunuz?
yi bir ilikisi olanlar bir zamanlar ilikide ne aradklarn biliyorlard.
Bu bilinli veya bilinsiz olabilir. Kriterler fiziksel, duygusal, zihinsel ya da
ruhsal olabilir (ya da bu drdnn kombinasyonu) ama biliyorlard. Ne tr
birini bulmak istediklerini biliyorlard. Baz durumlarda tam olarak hangi
insanla ilerlemek istediklerini biliyorlard.
Bir sevgili arayna baladklarnda ou insan etrafa bakp birini
Belirli bir insanda ne aradnz btn dzeylerde ciddiyetle deerlendirmek kriterlerinize uymayan insanlar beyninizin elemeye
balamasn salyor. Bu beyninizin ok nemli bir ilevidir nk olas
hayat arkadalarn kefetmeyi kolaylatrr. Beyniniz kimi aradnz
biliyor ve imdi sizin iin bu ii stlenecek.
Btn ilikilerde bir nevi verme ve alma hissi vardr. Her insan
tarafndan bilinsiz olarak deerlendirilen yazlmam bir ilikiye katklar
tablosu vardr. ki insan da ilikiye adil ve eit olarak katkda bulunuyorsa
iliki genellikle mutlu ve huzurludur. Bir insan dierine kyasla ok daha
fazla katkda bulunuyorsa iliki muhtemelen bitecek veya ok mutsuz
olacaktr.
Altrma: Olas partnerinizde grmek istediiniz karakteri ve zellikleri
kaydettiniz. imdi k size evrildi. Dier insan iin ilikiye ne
getiriyorsunuz?
Fiziksel, duygusal, zihinsel ve ruhsal gleriniz olarak neleri gryorsunuz? Gelecekteki ilikiye sunacanz btn zellikleri yazn.
Altrma: imdi asl zor ksm geldi. likiye getirdiiniz, nceden beri
mevcut problemler nelerdir? (Borcunuz mu var? Bu insann dini inancna
mensup deil misiniz? Obez misiniz? Salksz msnz? stikrarsz bir
kariyeriniz mi var? Yoksa hi birikiminiz mi yok?) Eksik olduunuz btn
alanlar yazn. Kendiniz hakknda mmkn mertebe ak ve drst olun.
Altrma: Eksiklik olarak listelediiniz her unsuru bir kez daha yazn
ve sonra bunu gidermek iin ne yapacanz yazn. Deitirmek mmkn
deilse o eksikliin yanna gerekleri yazn.
Evlilik ve ilikilerdeki partnerler bir ekilde annebabanzdan birine benzer ya da biz ocukken annebabalarmzn karlayamad bir istei karlar.
Doktor Harville Haddix, genellikle bilinalt bir dzeyde annebabamzn brakt boluu dolduracak biriyle evlendiimizi kefetmitir.
Baka
bir
deyile
bazen
ocukluumuzu tamamlamak iin
ebeveynlerimizden birine benzer biriyle evleniyoruz. Bu elbette bilinli bir
davran deil. Bilinsiz zihnimiz ihtiyac olan eken bir mknats gibidir.
Hayatn bu nemli asnda bilinsiz zihin ocukluunu tamamlamak iin
nasl bir insan gerekirse onu ister.
zerinde dnerek bir partnerde aradnz zellikleri ve karakteri
belirlediniz. Bu bilinli bir altrmayd. likiniz varsa bunu ocukluunuzu
tamamlamak iin balatp balatmadnz, evlenip evlenmediinizi
belirlemek adna u soruya cevap verin:
Ksmen ocukluunuzu tamamlamak iin evlendiinizden muhtemelen partnerinizin sizi tamamlamas gereken ve bir btn olmanz
salayan birok zellii bulunduunu tahmin edebilirsiniz.
iI
I
| Srekli eletiri ilikinin bitmesi iin bir ardr.
likilerde Ak Canlandrmak
Evlilik bitecek mi yoksa ak yeniden canlandrlacak m? Balama
zaman geldiyse imdi balayn. likinizi yeniden canlandrmaya ynelik
aadaki plann size byk yardm olacak. u ekilde:
Baka?
inanyorsun?
likimizi gelitirmek iin seninle ilgili daha ne renmem gerektiine
inanyorsun?
Onaylamadn ne yapyorum?
urad. Bazen kafanz sallayarak onlar dinliyormu gibi yaptnz fakat onlar
onaynz talep ederler ve srekli onlarn tavsiyelerine uyup uymadnz
kontrol ederler. Ne yaparsanz yapn bu yaptklarnz yi Niyetli Ejderhay
muhtemelen memnun etmemitir.
yi Niyetli Ejderha ile yalnzca kendi seviyesinde baa kabilirsiniz.
Kendinizi ejderhaya kantlamaya alarak asla baaramayacaksnz. Ejderha
hayatnz kontrol altna almak ister nk kendi hayat kontrolden kmtr.
Yaamnz kontrol etmek zorundasnz bu yzden hedefiniz, ejderhann
dnme tarzna yeniden odaklanmaktr. Bu, kulaa gerek hayatta olduundan
daha kolay geliyor. yi niyetli olanla baa klmasyla ilgili aadaki rnei
gzden geirin.
Yeni bir araba almak istediinizi dnn. yi Niyetli Ejderha sizin almak
istediinizden farkl bir araba almanz istiyor. yi Niyetli Ejderha ile ilikisi
olan ou insan onunla tartmaya girer. Ama artk deil. Bunun yerine arabaya
dair tartmamzda arkadamza u dnceyi nereceiz:
Ben de senin dndn eyi dnyordum. kinci el araba almak birok
nedenden dolay ok mantkl. demeleri daha dk, daha az ypranacak ve
bozulacaklar. Bana bir iyilik yapp piyasadaki en iyi ikinci el arabalar aratrr
msn? Kt karar verip her eyi berbat etmek istemiyorum.
Bu durumda iki eyden biri olacak. Ejderha sizin iin arabalar aratracak ki
bu onun alkanln kantlar. Byle yaparsa sizin zerinde dnmek iin sz
vereceiniz yeni bilgilerle size gelecek. Sizin iin arabalar aratrmak istemezse
o zaman unlar syleyin:
nemli deil. Kimin araba almak konusunda ok ansl olduunu biliyorum.
Yeni veya ikinci el olsun bir araba almadan nce hangilerinin en iyi arabalar
olduunu ona soracam. Fikirlerin iin teekkr ederim. (Asla tavsiye
kelimesini kullanmayn.)
Sonra o ne derse desin siz Tamam bakacam deyin. Sonra da O bozuk
kurutucuyu deitirdin mi? gibi bir ey diyerek konuyu onun hayatndaki
olaylara evirin.
Konu bir ey satn almak deilse bile ayn stratejiyi kullanabilirsiniz. te
eitli trden ejderhalarla ilgili gnlk hayatnzda ie yarayacak baka bir
rnek:
ister. Bunu yapmaya alrken sizi duygusal olarak incitir. te yandan Ate
Pskrten Ejderha size zarar vermek amacyla yaklar ve ateinden
nasiplendirir.
Bir insan kardelerine nasl zarar vermek ister? Btn amalar anlamak
zordur. Baz insanlarn ciddi zihinsel hastalklar vardr. Bazlar da hayatta o
kadar ac ekmilerdir ki fkelerini birlikte altklar veya sevdikleri kiilere
yneltirler. Ate pskrtmelerinin nedenine bakmakszn atein ate olduunu
aklnzda bulundurmalsnz.
Sizi ileri gtrecek, mutluluk ve ak bulmanza yardm edecek kiilerle
birlikte olmak nemlidir. Genelde balantl olduumuz kiilerle olumlu
ilikiler kurmak en iyi yntemdir. Sizi duygusal, fiziksel ve/veya ruhsal olarak
incitmeye alan insanlar hayattaki amacnza ve grevinize ulatrmazlar.
Bunun yerine duygularnz, fiziksel durumunuz ve ruhsal doanz zerinde bir
yktrler.
letiimi Kesme. Bu karar artk yaplacak son eydir. Bu, hayatnzdaki Ate
Pskrten Ejderha mn size veya isteklerinize sayg gstermedii anlamna gelir.
Bu yzden sizinle ilgili bak asn deitirene kadar onunla iletiimi
keseceksiniz. Ejderha size kendiniz olma zgrln vermek konusunda
istekli deilse iletiim kurmaya devam etmenin ne size ne de ejderhaya bir
faydas vardr. Siz deerini tahmin bile etmeden bakalarna kendi yollarna
edebilirsiniz?
Nazik Konumac
Bir insann niyetleri, genellikle iyi iletiim becerileri renip uygulandktan
sonra iletiiminden anlalacaktr.
Yeni Ahit sevginin sabrl, yardmsever ve nazik olduunu sylemektedir.
Nezaket, ksmen yarglamadan kabul etmemizden gelir ve sevginin doal
uzants ve sonucudur. Nazik olmak gerek kiiliimizde bulunur.
Bir ls bulunsayd sizin nezaket orannz ne olurdu?
Kendi gndeminizi ne srmeden bakalarna gerekten yardm
edebildiinizi dnyor musunuz?
Birinin szn kesmeden dinlemeyi kolay buluyor musunuz?
Kendinizden bahsetmeden nce bakalarna onlar hakknda sorular
soruyor musunuz?
Konutuunuz ocuklarn gz seviyelerine inmek iin diz kyor
musunuz?
Yapabildiiniz zamanlarda iltifatta bulunuyor musunuz?
Bakalar iin iyi eyler yapmay kolay buluyor musunuz?
Onlarla mutlu olduunuzu gstermek iin insanlara glmsyor
musunuz?
Bakalaryla iletiim kurarken nazik bir tonda konuuyor musunuz?
Bakalarn eletirmekten kanyor musunuz?
Sinirinizi oradan geen masum birinden deil de doru kiiden
karyor musunuz?
nsanlarn huzurlu olmalarna yardm ediyor musunuz?
nsanlarn isimlerini hatrlayp onlar grdnzde isimleriyle
selamlyor musunuz?
Yukardaki sorulara verdiiniz Evet cevab bu blm bitirmeden
nce geri dnp dnmek isteyeceiniz trden bir cevaptr. Cevaplarnz
ne olursa olsun bugn balant kurduunuz herkese kar nazik
davranarak kendi gerek kiiliinize ulamaya balayabileceksiniz.
Etik Birey
Doru eyi yapmak ne kadar nemli? Kendinize kar etik ve gerek
olmak 'kendiliinizin tek yoludur. Biri hatal bir ey yaptnda bilinalt bu kiiyi numaralandrr. inizden gelen ses gibi bilinaltnz da
sizin doru eyi yapmanz (onun doru olarak alglad ekilde) ister ve
yanl yaparsanz ok sulu hissetmenizi salar. ok fazla yanl ey
yaptnzda bilinalt size ac, fiziki aksaklklar, anksiyete, depresyon,
panik atak vb. sinyaller verecektir. Anksiyete sorununuz varsa -bu belirtiyi kendiniz veya d bir etken tetiklenmi olsa da- bilinaltnz size bir
eyin yanl gittiine dair bilinli bir sinyal veriyor demektir.
Gerek ve asl benliiniz, bilinaltna bilincinize olduundan daha
yakndr. Yine de bu bilinalt, bilince gre daha nazik veya kibar olduu
sonucunu karamayz. Bilinalt sadece btn yaanmlklarnzn,
anlarnzn, aclarnzn ve neelerinizin toplamdr. Bilinalt,
davranmz istemediimiz veya ihtiyacmz olmayan ynden
istediimize ve ihtiyacmza doru eker. Bu ksm, iyi ya da kt bir
bireyin hedef arayan blmdr. Her zaman hedefe ulamak ister. te
yandan asl benliiniz doru eyi yapmak ister. Bazen bu ikisi atr.
attklarnda bilinalt bilincin mdahalesi olmad srece insan
ynetecektir.
Bilinalt kt deildir, iyi ya da kt bizim hedef arayan davranmz yneten ksmimizdir. Bilinalt olmadan araba srerken ayn
anda sakz ineyemezdik. Bu zihin, yaadmz btn davransal izlerle
doludur. Bu, ie giderken arabamz bu zihnin srd anlamna gelir.
Araba kullanrken gnn problemleri veya hayalleri iinde kaybolabiliriz.
te bilin bu problemler ve hayallere katlr. Bu arada bilinalt ise
arabay ie doru srer. Bunu dndnzde gerekten de harika deil
mi?
Etik insan iin Altrma. Kiisel etik kursuna bir gn harcayn. Bu
kurs cretsiz ve kursu kendiniz tasarlayacaksnz. nsanlar sizinle
konuurken konu veya ierie bakmakszn sizin syleyeceiniz veya
sylemeyeceinizi eyin bu insana yardm m edeceini yoksa zarar m
vereceini belirleyin. Gn iinde balant kurduunuz her insandan
aldnz szl ve szsz geri bildirimlere ok dikkat edin. Her iletiim
Bilgin nsan
Tm zamanlarn en baarl filozoflarndan Napoleon Hill her
birimizin sonsuz zekya eriimi olduunu sylerdi, iinizdeki biyolojik
snrlamalar hari mkemmel sezgilere, bilgi birikimine ve bilgelie
ulaabilirsiniz. Yine de bilgelik, bilgi sahibi olmaktan daha tedir; doru
olan eyi yapmaktr, hayatn tuzaklarn grp bunlardan nasl kanmak
gerektiini bilmektir, neden ve sonucu tanmaktr. Ne ekersen onu
biersin. Bir ey sylediinizde veya yaptnzda bu size ya iyi ya da
kt ekilde geri dner. (Bazen ekmek ve bimek ayn iftilik sreci
gibidir: Planlamay ilkbaharda yaparsnz. Hasat da sonbaharda gelir.)
Keif Amac
Siz gelitike hayattaki amacnzn deimesi muhtemeldir. Bu
sorularn cevaplarn bulmak iin kendinizi gerekten aradysanz
gezegendeki yerinizin nemini grebilirsiniz. Hayatlarmz zerinde
tahminimizden ok daha byk etki ettiimiz grlyor. Bunun ne- deni
de bir nedenden dolay burada olmamzdr. Bu gnmz ve geleceimizi
yaama, byk oranda deitirme yeteneine sahibiz. Hayattaki alakasz
eylerden uzaklap gitmeniz gereken yola doru kendinizi
ynlendirebilirsiniz.
Hayatta ilerledike bazen skntl olabilirsiniz. Byle zamanlarda
aklnzdan u fikri geirmelisiniz:
I
2) Bulumak istediiniz insanlar, gitmek istediiniz yerleri ve hayatnzdan karmak istediiniz eyleri sralayn.
3) Hayattaki amalarnz yerine getirmeniz iin gereken eylerden u
an sizi alkoyan eyler nelerdir?
duyduunuzda bu gerekleir.
izin verecek. inizde baardan phe duyan bir yer her zaman vardr ama
bu yer, bir eyin dnldkten sonra gerekleeceinden kesinlikle
phe duymaz. inizde derinlerde bir yer de bu srecin byl
olmadn bilir. Dndnz eyleri gerekletirmeye ynelik sizden
gelen bir tr inceleme olacaktr.
Sonularn balamas ne kadar zaman alacak? Dndnz andan
gerekleme balayana kadar ne kadar zaman geecek?
Cevap ok basit. Bu drt madde gerekletirildiinde zm
gelecektir. Bir eyin gereklemesi bir saniye, bir yl veya yzyl alabilir.
lgin ekilde, gemite herhangi bir iletiim tr kullanm insanlarn
ou onun sadece gerekleeceine inanmalar gerektiine inanmlardr.
Unuttuklar ey yapmak gereklemekle birliktedir. Edison, Bell, Ford ve
btn dier byk mucitler icatlarn sadece dnmediler. catlarna
ynelik fikirler edindiler ve sonra da onlar gerekletirmek iin altlar.
Dncelerine o kadar ok inandlar ki hayatlarn dncelerine adadlar.
Onlar zgndler.
Bir ifti tohum ekebilir ve hasat zamanna kadar byyeceklerini
bilir. ifti mahsulne nem verirse, tarlasn sularsa eninde sonunda
mahsuln bier ve hedefini gerekletirir. Hayatnz iin kefettiiniz
teklifler iin de durum tam byledir. Btn bunlar aka anlaldktan
sonra zerinde meditasyon yapabileceiniz ya da ansl ifadeniz olarak
kullanabileceiniz baz cmleler vereceim. Kesinlikle zel amalarnz
ve kiisel iletiiminiz iin kullanabilirsiniz, hatta kullanmalsnz.
1)
2)
3)
Bugn hayata m.
4)
5)
6)
7)
8)
9)
sel Diyalog
sel diyalog, iinizde geen tm konumalarn toplamdr. sel
diyaloun yapc tartmadan olumas gerekir. Ne yazk ki ihtiyacmz
Bu, o irket iin ie giden her alana aka aktarlm bir ifadedir.
Grev tanm, irketin yapt her eyi bir balama oturtur ve
performansn deerlendirilebilecei kriterler belirler. The Seven Habits
of Highly Effective People adl kitabn yazar Stephen Covey, birka yl
nce bireyler iin byk nem tayan irket grev tanmn gndeme
getirdi. Bu kavram byk bir baaryd. Bu fikrin temellerini Napoleon
Hill ok eskiden atmt: Herkesten belli bal amalarn" yazmalarn
istemi ve her gn srekli olarak bu amalar gzden geirmelerini
salamt.
Bu fikrin amac Zig Ziglarn sklkla belirttii gibi bo gezen bir
genel deil de anlaml bir zel olabilesiniz diye hayatnz iin balam
oluturmaktr. Hayatnz belirli idealler, hedefler ve deerler balamnda
yaadnzda gnlk iiniz ve oyununuz konusunda daha odaklanm ve
dnceli olma eilimi gsterirsiniz. Bu blmde u ana kadar
rendiiniz insan ilikileri iin bir ereve oluturma frsatn
yakalayacaksnz. Altrmalar uygularsanz insanlar baarnn zirvesine
gtren becerilerde siz de ustalam olacaksnz.
imdi nasl etkin iletiim kuracanz biliyorsunuz. Sonraki admsa
gerekten gelecek vizyonunuzu kazanmak ve hayatnz iin grev
tanmnz yazmanzdr. Greviniz nasl biri olduunuza ve bir letiimci
olarak etkinliinize dayanr. En baarl, tatmin edici hayatlarda yalnzca
iletiim becerilerinde ustalamaktan ok daha fazlas mevcuttur. Bu
insanlar tutkuyla, sanki bir grevdeymiesine yaarlar. Doal ve rahat
bir ama hissiyle mkemmel gnlk maceralarn srerler.
Bir grevdeyseniz sizi hibir ey durduramaz. Grevde olmak, hayatta
sizin iin en nemli olan faaliyetlerle ilgilenmek anlamna gelir. Bu
ayrca hayatta en ok deer verdiiniz insanlarla birlikte olmak demektir.
Greviniz gerek bir yansmanzdr.
Hedef belirleme, hayattaki her aamann zirvesine kmak iin gerekli
bir basamaktr. Daha iyi sevgililer, daha iyi ebeveynler, i dnyasnda
daha iyi insanlar olmak iin uramalyz. Yan gelip yatarak yaamak
olduka kolaydr deil mi? lgin ve talihsiz bir biimde hedef belirleme
geni bir hayatn amac balamnn dnda gerekleiyor. Bu, birey iin
sknt yaratr. Kiisel olarak tatmin edici bir hayat oluturmada kiisel
grev tanmmz erevesindeki hedefleri kullanrz. Baka bir deyile
hedefleriniz grev tanmnzla uyumlu deilse o zaman yenilerini
belirleyebilirsiniz.
Hayattaki amacnz kendinize baz nemli sorular sorarak kefedilebilir.
Haritanz izmek
Ltfen aadaki sorular verilen boluklara yazarak yantlaynz.
Gerekirse fazladan kt kullanabilirsiniz. Sonra gelecek keif
seansndan faydalanmadan aadaki iki soruya detaylca cevap verin.
Hayatnzn amac nedir?
Hayattaki grevim:
nemli ey ne?
listelenmitir.)
Sevgi
Arkadalk
Bar
stikrar
Nee
Bilgelik
Mutluluk
Bilgi
Bamszlk
Dinginlik
Gvenlik
Tutku
Macera
Salk
Formda kalma
Cesaret
Seks
Samimiyet
nderidir.
14 Genellikle GM olarak bilinen Amerikadaki ok uluslu otomotiv irketi, (.n.)
W: Bu, en deerli becerilerden biri olabilir. Zirveye kmanz salayan tek ey bu olabilir. Baka insanlarn dedikleriyle itenlikle ilgilenirseniz onlar bunu anlarlar; itenliinizi hissederler, baka nedenlerden
dolay ilgilendiinizi dnmezler, gerekten syleyecekleriyle ilgilendiinizi bilirler. Belki daha nce hi fark edip incelemediniz ama eer
onlarla ilgili daha fazla ey bilmek iin sorular sorarsanz sizin kendileriyle gerekten ilgilendiinizi anlarlar ve onlar gerekten sevdiinizi
dnrler. Bu zirveye kmanzn nedeni olabilir.
T: Evet, ben baka insanlarla ilgili bir eyler bilmekle gerekten ilgileniyorum.
W: Bunu yapamadnz bir an var myd; ne diyeceinizi bilemediiniz ya da baka dzeye gemek konusunda heyecanlandnz bir
an?
T.: Evet, genken vard. ocukken birok liderlik rol aldm
hatrlyorum. rencileri kardan karya geirme sorumlusuydum,
papaz yardmcsydm... Yani ocukken hep bu liderlik rollerinde yer
aldm. Genken bir paragraflk sohbeti bir araya getirmek konusunda
sknt ekerdim. ey, hani, ya, mm gibi szckler kullanrdm ve fark
edip kendi kendime buna son vermem gerektiini sylerdim. O noktada,
bilinli bir ekilde konuma tarzmn farkndaydm ve yle konumak
istemediimi biliyordum.
W: Yani bu deiiklik yapmaya ynelik bilinli ekilde karar verdiiniz bir an myd? Genken o ekilde konumak istemediinizi bilmek ok
sezgisel bir davran.
T.: apal bir gen gibi grnmek istemediimi biliyordum. Daha
dzgn olmalydm.
W.: Yani fikirlerinizi doru drst ifade edebilmek iin deiiklik
yapmanz gerektiini biliyordunuz. Kariyerinizde bir adm daha yukar
ktnz baka annz oldu mu?
77; Evet. Pricevaterhouseda15 byle bir durum oldu. niversiteden
sonraki ilkiimdi. Tm mterilerimiz Fortune 500**listesinden irket-
15
W.: Sonraki eyin ne olduunu bilmeseniz de onu istediinizi biliyordunuz. Bir eyde uzun sre kalamayacanz m kefettiniz?
77: Finans alannda kaldm ama baka bir hayatm da var. Medya
baka bir sektr. Bana birinden dierine kama firsat tanyor. Birok
insann ayn eyleri yapp durduu dteki kariyelerini grdm frsatlara bakyorum.
W: O zaman en az dayankllarn yolunu mu takip ediyorsunuz?
77: Bence baz insanlarfirsat kapy aldnda kapy amaya istekli
deiller veya buna cesaretleri yok. Kapy an ve kapdan gein. Kim
o? diye sormayn bile. Risk aln. PuC'yi oradaki her eyi mahvetsem de
beni kabul edecek baka irketler olduunu bilerek braktm. Bir gvenlik
am vard.
W: Zor insanlarla nasl baa kyorsunuz? Tartmac ve savunmac
insanlarla nasl ilgileniyorsunuz?
T.: Onlarn dediklerini tekrar ederek.
W: Bunun ad hz denetimidir ve gerekten mkemmel bir stratejidir.
ZRVEYE KM IKAR?
Kendileri
Aileleri
Gruplar
Toplum
Tanr
Olumlu Tavr m?
Olumlu tavr yanstmak, size kendinizden ziyade bakalarn tevik
ediinizle karlk veren bir iletiim unsurudur. Mteriniz sizin olumlu
tavrnz grrse bu, ona birlikte olunacak ve gvenle bir ey alnacak biri
olduunuza dair iyimserlik verir, onu tevik eder. Olumlu tavr
gelitirmek sat baars iin ok nemlidir nk bakalaryla olan
ilikinizi gelitirir.
Daha da ilgin olan mterinizin o d gruptan ne kadar holanmaddr. Bir kiliseye sigorta satarsanz kilisenin sizi ne kadar
sevdiiyle ba kurmanz mmkn olmayacaktr. Aslnda sat kaybetmeniz daha olasdr. Onlar kendi gruplar iinde ne kadar kark bir rol
oynarlarsa rakip gruptakileri sevme hatta onlara katlanma olasl o kadar
dktr.
Zirvede Grrz
En sevdiim kiisel geliim kitaplarndan biri de ZigZiglar in See You
at The Top adl kitabdr. Zig Ziglar kitab yazdnda 1.7 milyondan fazla
satacana dair hibir fikri yoktu. Zig, grupta liderlie doru giden
insanlarn genetik eilimlerini bilseydi byle bir sonucu tahmin edebilirdi.
Bir grupta lider olmay istemekle kalmyoruz ayn zamanda liderin bizi
sevmesini istiyoruz.
Bir insan ne kadar yukar karsa o kadar ok arkada olur. imdi bu
arkadalarn iyi gn dostu olduunu belirtmek gerekir. Ancak kendilerini
gruplarda liderlerin arkada olarak grmek isteyenler sosyal merdivenlerin
en altnda duran kiilerden bariz ekilde ok daha harikadrlar. Bu yzden
Gerekten 'yi'
Bu dnyada gerekten iyi olan ok insan vardr. Hepimiz gerek
fedakr kiiyle karlamzdr. Bu kii stndeki kyafeti size verir ve
bunu yapmaktan gerekten huzur duyar. Ancak efkatli davranlarn her
zaman fedakarlk anlamna gelmeyeceini bilmek sizi artabilir. Aslnda
bu ou durumda fedakarlktan kaynaklanmaz.
efkatli davranlar, faydalanana ounlukla yukardan bakmaya neden
olarak kendimizi stn hissetmemizi salar. nemlilik hissi iin fedakarlk
yapanlar deil bu fedakarl kabul edenler nadiren kendilerine yardm
eden kiinin takdirini kazanrlar. ounlukla sonu krgnlktr.
Bunun bir rnei de makro seviyede meydana gelir. Onlarca yldr
Amerika birok lkeye milyarlarca dolar borland veya bor verdi. Bu
borlardan ve balardan faydalanan lkelerin normal tavrlar nedir?
ou Amerikadan ar derecede nefret ediyor.
En yi Zamanlar... En Kt Zamanlar...
Zaman nispeten iyiyse biyolojik adan temkinli olma, riski artrma ve
hayatlarmzda maceraya atlmaya programlyz. Zaman ortalama olarak
ktyse kartlarmz kendimize daha yakn tutarak oynamaya ve daha
muhafazakr davranmaya eilimliyiz.
Sat srecine katldnzda mterinizin iyi zamanlardan m kt
zamanlardan m getiini bilmek ok faydaldr. yi zamanlardan geiyorsa
onun deneme arzusuna, ufkunu geniletip kefetme ihtiyacna hitap
edebilirsiniz. Kt zamanlarla baa kmaya alyorsa rnlerinizin onun
korumac ihtiyalarna nasl cevap verebileceini gstermeniz gerekir.
rnnzn duygusal olarak mteriye hitap etmesi sat yapp
yapamayacanz belirlemek asndan nemlidir. nsanlar satlarn
mantkl olarak gerekelendireceklerdir ama ncelikle rn duygusal
filtrelerinden geirmelidirler.
21.
YZYILDA
SATI YAPARAK
ZRVEYE IKIN
irmi be yldr sat alannda farkl yerlerde alm biri olarak bu kitab
okuyacak sat alanndaki herkese zellikle sat srecinde iletiimle
ilgili gnmzdeki grleri paylamay gerekli gryorum. Sat alannda
alan insanlar gerekten dnyann dnmesini salyorlar. Onlarn ii
dnyadaki en zor ilerden biri. Sat mesleinin glkleri karlnda dl
de var. Sat sektrnde baka alanlara kyasla daha ok milyoner vardr. Bu,
zekice ve ok almann gerekten sonu verdii bir alandr. te yirmi
birinci yzylda sat alannda baary yakalamak iin on nemli unsur.
B. PSKOLOJ
Zihninizi kontrol etmek, vcudunuzu kontrol etmekle sk skya baldr.
Obezseniz, ar ve aclarnz varsa, duruunuz ve kendinizi tama ekliniz
vasatsa deimek iin imdi harekete gemelisiniz.
Fazla kilolu musunuz? Hemen kilo verme programna balayn.
Vcudunuzun grnm sizin kendinize gveninizi etkiler; bu da
satlarnz etkiledii anlamna gelir. Aktif olun ve vcudunuzu ekle sokun
ki grnnzle gurur duyasnz. Kendinizi nasl grdnz
bakalarna kar ekiciliinizi etkiler.
Tedavi edilebilecek veya terapiyle yardm edilebilecek aclarnz,
arlarnz ve dier belirtileriniz mi var? O zaman tedavi ettirin. Ac ve dier
belirtiler etkinliinizi azaltr, mterinize vermeniz gereken enerjinizi
drr.
Duruunuz berbat m? Dik oturmaya veya biriniz poponuzdan
itiyormuasna yrmeye balayn. Bu duruunuzu byk lde
deitirecektir. Kendinizi tama ekliniz birok hayr evete evirecektir
nk insanlar kambur duruun kendine gvenmemenin belirtisi olduunu
dnrler, insanlar kendinize gvenmediinizi dnrse bu sat olarak
sizin kendinize gveninizi azaltr ve sat hacminizi drr.
C. GENETK FAKTRLERN DE ARES VARDIR
Depresyondan, anksiyeteden, panik ataktan veya dier duygusal
sorunlardan muzdaripseniz doktorunuzla konuun ve uygun ilalar bulun.
Etkisiz nrobiyoloji tedavi etmek iin antidepresan ve an- tianksiyete ilalar
kullanmann utanlacak bir yan yoktur. Beyin kimyanz sadece zihinsel
tekniklerle deitirmek ok zordur. Size yardm etmeye hazr etkili ilalardan
faydalann. Doktorunuza dann. HER ZAMAN yapabileceiniz bir ey
vardr.
ekilde yaplabilir.
A. SEL SEMBOLLER
Mterinizin daha parlak bir gelecei olacak ekilde deimesi iin bazen
mevcut durumundan yana biraz sknt ekmeye ihtiyac vardr. O zaman
onun neden uzaklap neye yaknlamas gerektiini gznde aka
canlandrmasn salamalsnz. Zihninde aka ve yksek sesle
yanklanacak sesler karn. Kendi bana yapamyorsa durgunluun acsn
ve deiimin zevkini tatmasn salayn.
B. PSKOLOJ
Bazen mterinizi ruh halinde isel deiim yaratmaya yneltmeniz
gerekir. Ona bir ey verin. rnein bir kitap verin ve sayfalar evirmesini
salayn. Mterinizin sizinle bir faaliyete katlmasn isteyin. Mterinizle
BR EY YAPIN. Her zaman masada, yz yze oturmak zorunda deilsiniz.
5. Avc Olun
Dnyann en iyi satlar ylece oturup iin kendilerine gelmesini
beklemezler. Dnyann en iyileri, rnlerini ve hizmetlerini alacak kiileri
avlamada ustadrlar. her zaman birileri iin iyidir. sizin iin neredeyse
her zaman iyi olabilir.
Sat alannda byk baarya ulaanlar ve dier sat temsilcileri arasndaki bir ayrm da avc zihniyetidir. Avc, her zaman yardm edebilecei
insanlar arar. Avc, rnleri ve hizmederi iin doru grup ve pazar
araynda her zaman merhametsizdir. Avc irketin iindeki belli bal
kaynaklara gvenmez. Avc srekli kendi balantlarn oluturur.
ok seviyeli pazarlamada baarl kiiler karlatklar neredeyse her
insanda frsat gren insanlardr. Bu avcnn zorlayc olduu ya da bir
projede bireyin karna olmayacak insanlar ierdii anlamna gelmez.
Avcnn insanlarn ihtiyalar ve arzularnn her zaman farknda olaca
anlamna da gelmez.
Avc her zaman ekstra yol kat eder. Byle yaptnzda ortalama bir sat
temsilcisinden daha ok baar frsat elde edersiniz. Ekstra yol kat etmek,
ynlendirme talep etmek veya daha da iyisi baka kimlerin mkemmel bir
rn veya hizmetten kesinlikle faydalanacan sormak anlamna gelebilir.
Avc her zaman bakalarna yardm etmek iin bir adm fazladan atar.
Avcnn genellikle ansl olduu dnlr nk ansn bir tanm olan
hazrlkla dzenli ekilde frsatlar yakalar.
16 1998 ylnda, 60 Minutes isimli programa kp Bili Clintonn ilk bakanlk dneminde
kendisine cinsel tacizde bulunduunu iddia eden bir Beyaz Saray gnlls, (.n.)
yardmc
olacak.
Bylece
ayn
eyle
ilgili
hissettiklerini
deitirebileceksiniz. Bir eyi belirli bir ereveye oturtmak nasl iletiim
kuracanzla paraleldir. Bir mteri iin felaket gibi grnen bir ey deiim
ve geliim adna frsat olarak yeniden ekillendirilebilir. Uzun ve zgn bir
evliliin sonu, yeni ve mutlu bir evliliin balangc olarak yeniden
ekillendirilebilir.
YENDEN EKLLENDRME
Yeniden ekillendirme limonlar alp bunlardan limonata yapmaktr. Bu,
birinin problem gibi grd eyin gerekte gizli bir frsat olabileceini
gstermenize yardm eder. Aadaki rnelderi okuyun. rnleriniz ile
hizmetleriniz iin yaygn kart grleri yazn ve zor durumda bunu bir daha
asla yapmak zorunda kalmamak iin onlar yeniden ekillendirin.
rnek: Genel tabloya nem veren insanlarla alyorsanz bir eyleri
kk ve nemsiz olacak ekilde veya byk ve hayat deitirecek gibi
yeniden ekillendirmenin deerini greceksiniz.
John, dndmzde hayat sigortas iin ylda 197 dolar ok fazla
gibi grnmyor. Hayatn ve lmn tahmin edilemezlii yznden bunu
imdi yapman ok nemli.
veya
John, ayda 18 dolar ok byk bir para gibi grnebilir. Ancak bunu
yapmaya karar vermek ZORUNDA olmanzn nedeni de budur. Sana bir ey
olursa einin ocuklara bakmak iin 100.000 dolarlk bir eki olacak. Nasl
daha byk bir hediye verebilirsin?
ereveler, bir sorunu bariz bir ekilde grdmzden daha farkl
grmemize yardm ederler. ereveler, hipnoterapide ve nro- manyetik
programlarda iletiim srecini gelitirmek ve kontrol etmek iin kullanlr.
(Erickson, Rossi, Bandler, Grinder, Robbins vb.)
te size farkl ereve trleri ve rnlerinizi, hizmetlerinizi (kendinizi)
mterilerinizin gznde en iyi yere koyarak onlar nasl kullanacanz.
EER....... SE/SA EREVES
Eer,..... se/sa ne olacan bilmiyorum"diyen bir mteriniz oldu mu?
Eer.... semi sam eim ne der bilmiyorum" denildiini duymu ola-
bilirsiniz.
Bu bilinmeyenlerle kar karya kaldnzda en etkin strateji eer '
kalbn kullanmaktr. Bunu u rnek soruyu sorarak kullanabilirsiniz:
Eer.... yapsaydnz ne olurdu?
.../de baarl olduumuzu dnn. O zaman ne olurdu?
Eer bunu yapmaya karar verirseniz fikrinizi deitiren ne olurdu?
Bu rnekler o kadar gldr ki mterinin kar kmas veya endie
etmesi bu sorulara cevap verirken uup gider.
NCEDEN EKLLENDRME
rnnzde veya hizmetinizde kk bir kusura dikkat ekmenin sat
srecinde ok faydal bir ara olabileceini hatrlayn. Her zaman kabilecek
problemi (kartlk/alglanm, argman, bariz dier bak as) kmadan
nce zn. Herhangi bir sorunun deeri ok kk ve grnrde alakasz
olmadan nce, sat toplantsndan nce baa kn.
kna ve etki, byk lde iletiimin erevesini kontrol etme sorunudur.
Bir insan sizi elden karmadysa nerinizde holarna gidecek bir ey
bulduklarn fark etmelisiniz. Bu yzden ereveyi, ilgi odan ve bu
alandaki nemli unsuru kontrol edin. Her trl anlamazlkta, argmanda ya
da kar grte dier kiinin veya kiilerin ilgi odan deitirmek
zorundasnz.
rnek:
kna Psikolojisi hafta sonu atlyesi, sizin iin ideal hafta sonu satlar
ve ikna yolu olmayabilir. Bin dolar hayatnzn kontrol ve gelirinizde ksa
vadede byk bir art karlnda ok fazla bir yatrm olarak grebilmeniz
mmkndr. Bu hafta sonu mutlu olmak, hayatlarnn ve iletiimlerinin
kontroln elinde tutmak isteyen insanlarla ilgilidir. Hafta sonu atlyesi,
dnyaya esiz bir ey sunduklar iin etki brakmak isteyen insanlar iindir.
Eer siz byle bir insan deilseniz o zaman gelmeyin.
EREVEY BOZMA
Gelmi gemi en baarl sat kitab Closersm yazar Jim Pickens,
ereve bozmay kalb karmak olarak adlandryor. leri iletiim
Kaynaka
Aronson, Eliot. The Social Animai New York, N.Y.: W H. Freeman and Co., 1995.
Bloom, Howard. The Lucifer Principle: A Scientific Expedition into the Forces of
History. N.Y.: Atlantic Monthly Press, 1995.
Burgoon, Judee, Buller, David, ve Woodall, W. Gill. Nonverbal Communication:
The Unspoken Dialogue. New York, N.Y.: McGraw Hill, 1996.
Burgoon, Judee, Stern, Lisa, ve Dillman, Leesa. Interpersonal Adaptation: Dyadic Interaction Patterns. Cambridge, England: University of Cambridge Press.
Carnegie, Dale. How to Win Friends and Influence People. 1936. Yeni bask.
New York: Pocket Books, 1990.
Dalai Lama. The Art of Happiness: A Handbook for Living. New York, N.Y.:
Riverhead Books, 1998.
Frankl, Viktor. Mans Search for Meaning. New York, N.Y.: Washington Square
Press, 1984.
Friedman, Norman. Bridging Science and Spirit. St. Louis, Mo.: Living Lakes
Books, 1990.
Hill, Napoleon. Think and Grow Rich. New York, N.Y.: Ballantine Books, 1960.
Hill, Napoleon. TJje Laws of Success. Evanston, 111.: Success Unlimited, 1977.
Hogan, Kevin L. The Gift: A Discovery of Happiness, Fulfillment, and Love. Eagan, Minn.: Network 3000 Publishing Co., 1998.
Hogan, Kevin L. The Psychology of Persuasion: How to Persuade Others to
Your Way of Thinking. Gretna, La.: Pelican Publishing Co., 1996.
Hogan, Kevin L. Life By Design: Your Handbook for Transformational Living.
Eagan, Minn.: Network 3000 Publishing, 1995.
ncil. King James Versiyonu.
Horton, William. Primary Objective. Eschaton Books, 1998.
Jung, Carl. Psychological Types. New York: Harcourt, Brace, 1923.
Keyes, Ken. Handbook to Higher Consciousness. Coos Bay, Ore., 1991.
Kiersey, David. Please Understand Me. Del Mar, Calif.: Prometheus Nemesis Book
Co., 1978.
Knapp, Mark, and Hall, Judy. Nonverbal Communication in Human Interaction. 3.
bask. Fort Worth: Harcourt, Brace College Publications, 1992.
Leathers, Dale. Successfid Nonverbal Communication. Needham Hts., Mass.: Allyn
and Bacon, 1997.
Myers, Isabel Briggs. Introduction to Type: A Description of the Iheory and Application of the Myers-Briggs Type Indicator. Palo Alto, Calif.: Consulting Psychologists Press, 1987.
Palmer, Harry. ReSurfacing. Altamonte Springs, Fla.: Stars Edge, 1994.
Robbins, Anthony. Unlimited Power. New York, N.Y.: Ballantine Books, 1986.
Seligman, Martin. Learned Optimism. New York, N.Y.: Alfred Knopf, 1991.
Simonton, Dean. Greatness. New York, N.Y.: Guilford Press, 1994.
Sumner, Holly. The Meditation Sourcebook. New York, N.Y., 1999.
Thurston, Mark. Edgar Cayce Handbook for Creating Your Tuture. New York, N.Y.:
Ballantine Books, 1992.
Wilber, Ken. Sex, Ecology, Spirituality, The Spirit of Evolution. Boston, Mass.:
Shambala, 1995.
Wolinsky, Stephen. Quantum Consciousness: The Guide to Experiencing Quantum
Psychology. Norfolk, Conn.: Bramble Books, 1993.
Wright, Robert. The Moral Animal: Why We Are the Way We Are: The New Science
of Evolutionary Psychology. N.Y.: Vintage, 1994.
Ziglar, Zig. See You at the Top. Gretna, La.: Pelican Publishing Co., 1984.
*